T h i s i s t o c e r t i f y t h a t t h e t h e s i s e n t i t l e d P E R S O N A L I T Y A N D S I T U A T I O N A L I N F L U E N C E S I N P E R S O N P E R C E P T I O N A N D S O C I A L C O G N I T I O N : P N I N T E R A C T I V E M O D E L O F T H E I M P R E S S I O N F O R M A T I O N P R O C E S S p r e s e n t e d b y V i c t o r A n t h o n y B a t t i s t i c h h a s b e e n a c c e p t e d t o w a r d s f u l fi l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r P h . D . P s y c h o l o g y d e g r e e i n \ M a j o r p r o f e D a t e J u l y 2 4 , 1 9 7 9 0 - 7 6 3 9 . 1 M d C o { , M L i ;, - : ‘ Z E u n d U ‘ B ‘ i E c g v T R e Z - A A fl a R S x fi ‘ ) u ’ ' ‘ >‘ n : P c l h a a c r e g e i n f o b o o m r k c i r r e c t u u l r a n t i t o o n r r e e m c o o ‘ n l ' 2 ; O V E R D U E F I N E S : g . “ _ 2 5 ¢ p e r « y p e r I t e m R E T U R N I N G L I B R A R Y M A T E R I A L S : \ P E R S O N A L I T Y A N D S I T U A T I O N A L I N F L U E N C E S I N P E R S O N P E R C E P T I O N A N D S O C I A L C O G N I T I O N : A N I N T E R A C T I V E M O D E L O F T H E I M P R E S S I O N F O R M A T I O N P R O C E S S B y V i c t o r A n t h o n y B a t t i s t i c h A D I S S E R T A T I O N S u b m i t t e d t o M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y i n p a r t i a l f u l f i l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r t h e d e g r e e o f D O C T O R O F P H I L O S O P H Y D e p a r t m e n t o f P s y c h o l o g y 1 9 7 9 A B S T R A C T P E R S O N A L I T Y A N D S I T U A T I O N A L I N F L U E N C E S I N P E R S O N P E R C E P T I O N A N D S O C I A L C O G N I T I O N : A N I N T E R A C T I V E M O D E L O F T H E I M P R E S S I O N F O R M A T I O N P R O C E S S B y V i c t o r A n t h o n y B a t t i s t i c h T h e p r e s e n t r e s e a r c h e x a m i n e d i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n p e r s o n p e r c e p t i o n a n d s o c i a l c o g n i t i o n a s a f u n c t i o n o f t h e j o i n t i n f l u e n c e s o f t h e m o t i v a t i o n o f t h e p e r c e i v e r , o b s e r v e d b e h a v i o r o f t h e s t i m u l u s p e r s o n , a n d t h e n a t u r e o f t h e s i t u a t i o n i n w h i c h t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s b e h a v i o r i s o b s e r v e d . G i v e n t h e g e n e r a l f a i l u r e o f p r e v i o u s r e s e a r c h i n d e m o n s t r a t i n g r e l i a b l e a s s o c i a t i o n s b e t w e e n p e r c e p t u a l - c o g n i t i v e p r o c e s s e s a n d p e r s o n a l i t y , i t w a s a r g u e d t h a t p e r s o n a l i t y w o u l d o n l y a f f e c t s o c i a l c o g n i t i o n w h e n t h e r e w a s s o m e i n v o l v e m e n t b e t w e e n p e r - c e i v e r a n d s t i m u l u s p e r s o n w h i c h m a d e t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s c h a r a c t e r - i s t i c s r e l e v a n t t o t h e p e r c e i v e r , a n d t h a t o n e m u s t c o n s i d e r t h e i n t e r a c t i o n o f p e r c e i v e r p e r s o n a l i t y , s t i m u l u s p e r s o n b e h a v i o r , a n d t h e t y p e o f i n v o l v e m e n t b e t w e e n p e r c e i v e r a n d s t i m u l u s p e r s o n i n o r d e r t o a c c o u n t f o r t h e p e r c e i v e r ‘ s i m p r e s s i o n s . I n a d d i t i o n , i t w a s a r g u e d t h a t m u l t i p l e m e a s u r e s o f i m p r e s s i o n s s h o u l d b e o b t a i n e d s i n c e p e r s o n a l i t y , s t i m u l u s p e r s o n , a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s m a y d i f f e r e n t i a l l y i n f l u e n c e s u c h a s p e c t s a s c o n t e n t , v a l e n c e , a n d c o m - p l e x i t y o f i m p r e s s i o n s . O n e h u n d r e d s i x t y m a l e u n d e r g r a d u a t e s o b s e r v e d a v i d e o t a p e d i n t e r a c t i o n b e t w e e n t w o m a l e c o n f e d e r a t e s . H a l f o f t h e p e r c e i v e r s w e r e D o m i n a n c e - m o t i v a t e d a n d h a l f w e r e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d . T h e p e r c e i v e r s b e l i e v e d t h a t t h e y w o u l d b e i n t e r a c t i n g w i t h o n e o f t h e m a l e a c t o r s ( t h e " t a r g e t p e r s o n " ) u n d e r e i t h e r c o o p e r a t i v e o r c o m p e t i - t i v e c o n d i t i o n s a t a l a t e r t i m e . T h e b e h a v i o r o f t h e t a r g e t p e r s o n w a s v a r i e d a l o n g t w o d i m e n s i o n s , e a c h o f w h i c h w a s s e e n a s p a r t i c u l a r l y r e l e v a n t t o t h e d e s i r e d o u t c o m e s o f o n e o f t h e t w o m o t i v e g r o u p s : a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s . T h u s , p e r c e i v e r s o b s e r v e d e i t h e r a n A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e , A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e , S u b m i s s i v e — A f f i l i a - t i v e , o r S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t p e r s o n . A f t e r v i e w i n g t h e v i d e o t a p e d s t i m u l u s , m e a s u r e s o f t h e c o n t e n t , s t r e n g t h , v a l e n c e , a n d c o m p l e x i t y o f p e r c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t p e r s o n , a s w e l l a s t h e i r e x p e c t a t i o n s a b o u t t h e o u t c o m e s o f t h e i r e x p e c t e d i n t e r a c t i o n w i t h t h e t a r g e t p e r s o n w e r e o b t a i n e d . A n a l y s i s s h o w e d t h a t i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t p e r s o n a n d e x p e c t a - t i o n s a b o u t t h e o u t c o m e s o f t h e p e r c e i v e r ' s i n t e r a c t i o n w i t h t h e t a r g e t p e r s o n w e r e s i g n i f i c a n t l y a f f e c t e d b y a l l t h r e e o f t h e f a c t o r s : p e r c e i v e r m o t i v a t i o n , t a r g e t b e h a v i o r , a n d i n t e r a c t i o n s i t u a t i o n . H o w e v e r , e a c h o f t h e s e f a c t o r s p r i m a r i l y a f f e c t e d o n l y c e r t a i n a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s . T h e l e v e l o f a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s a t t r i - b u t e d t o t h e t a r g e t p e r s o n w a s p r i m a r i l y a f u n c t i o n o f t h e m a n i p u l a - t i o n s o f t a r g e t b e h a v i o r . O n t h e o t h e r h a n d , t h e e x t e n t t o w h i c h p e r c e i v e r s ' f O C u s e d o n t h e s e a t t r i b u t e s o f t h e t a r g e t p e r s o n i n t h e i r f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s w a s a f u n c t i o n o f m o t i v a t i o n : D o m i n a n c e - m o t i v a t e d s u b j e c t s f o c u s e d o n t h e a s s e r t i v e n e s s o f t h e t a r g e t p e r s o n , w h i l e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s f o c u s e d o n h i s a f f i l i a t i v e n e s s . P e r c e i v e r s ‘ c o n f i d e n c e i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t ' s a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s ( i . e . , s t r e n g t h o f i m p r e s s i o n s ) w a s s i g n i f i c a n t l y a f f e c t e d b y t h e i n t e r a c t i o n o f m o t i v a t i o n a n d t a r g e t b e h a v i o r , w h i l e l i k i n g f o r t h e t a r g e t a n d e x p e c t a t i o n s a b o u t t h e o u t c o m e s o f i n t e r a c t i n g w i t h h i m w e r e a f u n c t i o n o f t h e c o m b i n a t i o n o f p e r c e i v e r m o t i v a t i o n , t a r g e t b e h a v i o r , a n d / o r t h e n a t u r e o f t h e e x p e c t e d i n t e r a c t i o n ( c o o p e r a - t i v e v s . c o m p e t i t i v e ) . I t w a s c o n c l u d e d t h e o b t a i n e d f i n d i n g s o f f e r e d c o n s i d e r a b l e s u p p o r t f o r a n i n t e r a c t i v e m o d e l o f i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . I n p a r t i c u l a r , w i t h t h e e x c e p t i o n o f t h e p r e v a l e n c e o f a s s e r t i v e a n d a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t p e r s o n i n t h e f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s , p e r c e i v e r m o t i v a - t i o n o n l y s i g n i f i c a n t l y a f f e c t e d s o c i a l c o g n i t i o n i n i n t e r a c t i o n w i t h t a r g e t b e h a v i o r a n d / o r s i t u a t i o n a l f a c t o r s , i n d i c a t i n g t h a t t h e r e l a t i o n - s h i p b e t w e e n p e r c e i v e r p e r s o n a l i t y , t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s m u s t b e c o n s i d e r e d i n p r e d i c t i n g i m p r e s s i o n s . T h e i m p l i c a t i o n s o f t h e s e f i n d i n g s f o r f u t u r e r e s e a r c h i n t h i s a r e a , a n d t h e l i m i t a t i o n s o f t h e p r e s e n t s t u d y w e r e d i s c u s s e d . S u g g e s t i o n s w e r e m a d e f o r e x t e n d i n g t h e i n t e r a c t i v e m o d e l t o t h e d o m a i n o f i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r i n o r d e r t o e x a m i n e t h e m e d i a t i o n o f p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s o n s o c i a l b e h a v i o r b y c o g n i t i v e - p e r c e p t u a l p r o c e s s e s . D E D I C A T I O N T o H e n r y M u r r a y a n d t h e o t h e r d a u n t l e s s e x p l o r e r s o f " i n n e r s p a c e " : I n s t u d y i n g i m a g e r y , w e m u s t i n f e r w h a t t r a n s p i r e s i n t h e h i d d e n r e a c h e s o f t h e m i n d f r o m w h a t p e r c o l a t e s t h r o u g h t o c o n s c i o u s n e s s a n d t h e o u t s i d e . T h i s s i t u a - t i o n i s r a t h e r l i k e o n e w h e r e a n u n k n o w n s o l i d o b j e c t i s p l a c e d i n a d a r k b o x a n d o u r t a s k i s t o d e s c r i b e t h e s u r f a c e o f t h e o b j e c t b y s h o o t i n g B B ' s a n d o b s e r v - i n g h o w t h e y b o u n c e b a c k . T h e r e a r e t h r e e i m p o r t a n t a s p e c t s t o t h i s s i t u a t i o n : f i r s t , t h e r e i s t h e n a t u r e o f t h e h i d d e n o b j e c t o f s t u d y ; n e x t , t h e r e i s t h e d a t a , t h e a n g l e a t w h i c h B B ' s b o u n c e b a c k w h e n t h e y a r e s h o t i n a t v a r i o u s a n g l e s ; a n d f i n a l l y , t h e r e i s t h e s y s t e m - m a t i c r e l a t i o n b e t w e e n t h e a n g l e o f i n c i d e n c e a n d t h e a n g l e o f r e f l e c t i o n . I t i s c l e a r f r o m t h i s e x a m p l e t h a t o n e n e e d s t o k n o w t w o o f t h e s e t h i n g s i n o r d e r t o d e t e r - m i n e t h e t h i r d . I f o n e d o e s n o t k n o w t h a t t h e a n g l e o f i n c i d e n c e e q u a l s t h e a n g l e o f r e f l e c t i o n , o n e c a n n o t u s e t h e d a t a t o d e d u c e t h e s h a p e . S i m i l a r l y , i f o n e w a n t s t o d i s c o v e r t h e i n c i d e n c e / r e f l e c t i o n r e l a t i o n , o n e m u s t h a v e k n o w l e d g e o f b o t h t h e d a t a ( t h e r e s u l t s o f s h o o t i n g B B ' s a t p a r t i c u l a r a n g l e s ) a n d t h e s u r f a c e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e o b j e c t . C o n s i d e r t h e s o r r o w o f o n e w h o k n o w s o n l y h o w B B ' s b o u n c e o u t o f t h e d a r k b o x , a n d k n o w s n o t h i n g o f t h e l a w r e l a t i n g t h e a n g l e s o f i n c i d e n c e a n d r e f l e c t i o n , n o r a n y t h i n g a b o u t t h e c o n c e a l e d o b j e c t . S o m e h o w h e m u s t i n f e r b o t h t h e i n c i d e n c e / r e f l e c t i o n r e l a t i o n a n d t h e n a t u r e o f t h e s u r f a c e o f t h e o b j e c t f r o m t h e d a t a , b u t h e n e e d s p r i o r k n o w l e d g e o f t h e r e l a t i o n t o i n f e r t h e s u r f a c e c h a r - a c t e r i s t i c s a n d v i c e v e r s a ! T h i s p i t i f u l c r e a t u r e i s t h e c o g n i t i v e p s y c h o l o g i s t . S t e p h e n K o s s l y n ( 1 9 7 8 ) A C K N O W L E D G M E N T S T h i s r e s e a r c h w o u l d n o t h a v e b e e n p o s s i b l e w i t h o u t t h e h e l p a n d e n c 0 u r a g e m e n t o f a g r e a t m a n y p e o p l e , o f w h i c h I c a n o n l y m e n t i o n a f e w . F i r s t , I w o u l d l i k e t o t h a n k D r . J o e l A r o n o f f , C h a i r p e r s o n o f m y g u i d a n c e a n d d i s s e r t a t i o n c o m m i t t e e s , f o r h i s s u p p o r t a n d e n c o u r a g e - m e n t , a n d f o r t h e c o u n t l e s s h o u r s s p e n t h e l p i n g m e s t r u g g l e t h r o u g h t h e d e v e l o p m e n t a n d o p e r a t i o n a l i z a t i o n o f t h e c o n c e p t u a l m o d e l , c l a r i f y - i n g t h e i s s u e s , a n d o r g a n i z i n g t h e p r e s e n t a t i o n a n d i n t e r p r e t a t i o n o f t h e d a t a . H i s g r a s p o f t h e f u n d a m e n t a l " r e a l i t i e s " o f h u m a n f u n c - t i o n i n g a n d t h e d e p t h o f h i s k n o w l e d g e h a v e c o n t r i b u t e d a t r e m e n d o u s a m o u n t t o m y o w n d e v e l o p m e n t a s a p s y c h o l o g i s t , a n d h a v e i n s t i l l e d i n m e a d e e p r e s p e c t f o r t h e c o h e r e n c e a n d i n t e g r i t y o f " t h e p e r s o n . " I o n l y h o p e I c a n r e p a y m y d e b t t o h i m b y k e e p i n g t h e s t u d y o f " p e r s o n - o l o g y " a l i v e i n m y o w n f u t u r e w o r k . I a l s o o w e m u c h t o e a c h o f t h e o t h e r m e m b e r s o f m y c o m m i t t e e : D r s . L a w r e n c e M e s s e ' , N e a l S c h m i t t , E i l e e n T h o m p s o n , a n d R o b e r t Z u c k e r . E a c h i n t h e i r o w n w a y h a s c o n t r i b u t e d t o b o t h t h e p r e s e n t r e s e a r c h a n d m y g e n e r a l d e v e l o p m e n t a s a p s y c h o l o g i s t . I n p a r t i c u l a r , t h e i r o p e n - n e s s a n d g e n e r o s i t y w i t h t h e i r t i m e h a v e t a u g h t m e m o r e a b o u t p s y c h o l o g y t h a n a l l o f m y m o r e f o r m a l c o u r s e w o r k , a n d h a v e g i v e n m e a l e s s e n i n t h e t r u e m e a n i n g o f " s c i e n t i f i c c o m m u n i t y . " T o t h e e x t e n t m y w o r k i s m e t h o d o l o g i c a l l y s o u n d a n d s t a t i s t i c a l l y r i g o r o u s , t h e c r e d i t b e l o n g s t o L a r r y a n d N e a l . I t s d e f e c t s , o n t h e o t h e r h a n d , a r e d u e t o m y o w n s h o r t c o m i n g s a n d i n a d e q u a c y a s a p u p i l . B o b h a s b e e n a s t e a d f a s t f r i e n d a n d s u p p o r t e r , a n d h i s e n c o u r a g e m e n t a n d p r o f e s s i o n a l s t a n d a r d s h a v e m a d e w o r k i n g w i t h h i m s o m e t h i n g I v a l u e h i g h l y . E i l e e n h a s b e e n a j o y t o c o l l a b o r a t e w i t h . T h e c o m m o n a l i t y i n o u r i n t e r e s t s a n d t h e w a y i n w h i c h w e a p p r o a c h a p r o b l e m h a s m a d e w o r k i n g t o g e t h e r b o t h p l e a s a n t a n d p r o d u c t i v e , a n d h e r u n f l a g g i n g s u p p o r t h a s h e l p e d m e t h r o u g h m a n y a b a d t i m e . I w o u l d a l s o l i k e t o t h a n k t h e m a n y f r i e n d s a n d c o l l a b o r a t o r s w h o h a v e c o n t r i b u t e d t o t h i s r e s e a r c h . I n p a r t i c u l a r , I a m g r a t e f u l t o D e b r a H o r s h o k , D e a n n a F l y n n , a n d E d S t o c k t o n f o r t h e i r h e l p i n d a t a c o l l e c t i o n ; E r i c a n d K e v i n f o r t h e i r t i m e a n d e f f o r t i n c o n s t r u c - t i n g t h e s t i m u l u s v i d e o t a p e s ; a n d D a v e a n d P e g f o r t h e i r a s s i s t a n c e i n c o d i n g t h e i n i t i a l s t i m u l u s c h a r a c t e r s c r i p t s . I w o u l d a l s o l i k e t o t h a n k J a c k C o n d o n f o r h i s i n t e r e s t i n t h e r e s e a r c h a n d v a l u a b l e s u g g e s t i o n s . F i n a l l y , t h a n k s t o t h e 2 5 0 u n d e r g r a d u a t e s w h o g r a c i o u s l y s u p p l i e d t h e d a t a . L a s t , b u t f a r f r o m l e a s t , I w o u l d l i k e t o t h a n k I s i d o r e F l o r e s . F o r t h r e e y e a r s w e h a v e l i v e d a n d w o r k e d c l o s e l y t o g e t h e r . H e h a s b e e n a c l o s e f r i e n d a n d s u p p o r t e r , a n d h a s p u t u p w i t h m y v i c e s a n d m y b a d t e m p e r w i t h o u t c o m p l a i n t . T o m y w i f e , M a r t h a , m y m e r e t h a n k s a r e t e r r i b l y i n a d e q u a t e . H e r l o v e a n d e n c o u r a g e m e n t h a v e b e e n a c o n - s t a n t s o u r c e o f s t r e n g t h , a n d h e r u n s e l f i s h n e s s a n d w i l l i n g n e s s t o l e t m e d e v o t e m y s e l f t o t a l l y t o m y w o r k a t t i m e s m a d e i t a l l p o s s i b l e . I c 0 u l d a l s o n o t l e a v e o u t B e t t i e S h e l l b e r g , w h o t o o k o n t h e b u r d e n o f t y p i n g a n d p r o o f i n g t h e m a n u s c r i p t . S h e a n d h e r f a m i l y h a v e b e e n g o o d f r i e n d s , w o n d e r f u l n e i g h b o r s , a n d t h e b e s t l a n d l o r d s a n y o n e c o u l d a s k f o r . T h a n k s t o a l l f r o m t h e b o t t o m o f m y h e a r t . i v T A B L E O F C O N T E N T S ‘ s t o f T a b l e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . s t o f F i g u r e s . . . . . . l T R O D U C T I O N . . . . . V I E w O F T H E L I T E R A T U R E . T h e P r o c e s s o f P e r c e i v i n g P e r s o n s C h a r a c t e r i s t i c s o f t h e S t i m u l u s P e r s o n C h a r a c t e r i s t i c s o f t h e S i t u a t i o n C h a r a c t e r i s t i c s o f t h e P e r c e i v e r C o g n i t i v e F a c t o r s . . . . . M o t i v a t i o n a l F a c t o r s . . . . Y A T E M E N T O F T H E P R O B L E M . . . . . . . . . . . . . . . . . . A P r e l i m i n a r y M o d e l o f I m p r e s s i o n F o r m a t i o n U n d e r C o n d i t i o n s o f O u t c o m e D e p e n d e n c y . . H y p o t h e s e s . . . . . . : T H O D . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . O v e r v i e w . . . . . S u b j e c t s . . . . . . . S e l e c t i o n I n s t r u m e n t s . . . S e l e c t i o n P r o c e d u r e . . . . S a m p l e D e s c r i p t i o n . . . . . . . M a n i p u l a t i o n o f T a r g e t C h a r a c t e r i s t i c s . S c r i p t D e v e l o p m e n t a n d V a l i d a t i o n . . . C o n s t r u c t i o n o f t h e V i d e o t a p e s V a l i d a t i o n o f t h e V i d e o t a p e s P r o c e d u r e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . D e p e n d e n t M e a s u r e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . D e s i g n a n d A n a l y s i s . . . . . . L S U L T S A N D D I S C U S S I O N . . . . . . . . . . . . . . . . . . . O v e r v i e w o f O r g a n i z a t i o n . . . . G e n e r a l R e l a t i o n s h i p s A m o n g C o m p o n e n t s o f I m p r e s s i o n s . F a c t o r A n a l y s i s . . . O v e r v i e w o f M u l t i v a r i a t e I n f l u e n c e s o f T a r g e t , S i t u a t i o n a l a n d M o t i v a t i o n a l F a c t o r s . . . . . . . . I n f l u e n c e o f T a r g e t C h a r a c t e r i s t i c s . . . . . . . A s s e r t i v e n e s s o f t h e T a r g e t C h a r a c t e r s . A f f i l i a t i v e n e s s o f t h e T a r g e t C h a r a c t e r s . I n t e r a c t i v e E f f e c t s o f T a r g e t A s s e r t i v e n e s s a n d A f f i l i a t i v e n e s s . . . . . . S u m m a r y : T a r g e t I n f l u e n c e s o n I m p r e s s i o n s . S i t u a t i o n a l I n f l u e n c e s . . . . . . . . . . . . . . G l o b a l D i f f e r e n c e s B e t w e e n M o t i v e a n d V a l i d a t i o n S a m p l e s . . . . . . . . . . . . E f f e c t s o f E x p e c t e d C o o p e r a t i o n v s . C o m p e t i t i o n C o m p a r i s o n s W i t h t h e V a l i d a t i o n S a m p l e . . . . . S u m m a r y : S i t u a t i o n a l I n f l u e n c e s o n I m p r e s s i o n s 0 o 0 0 a o o a c o o o o o o o o o o a o o a o o c I o c o o o . . v i i . . x . . l . . 6 . . 8 . . 1 8 . . 3 1 . . 4 3 . 4 4 . 5 3 . 6 8 . 7 0 . 7 8 . 9 O . 9 0 . 9 2 . 9 2 . 9 5 . 9 8 . 9 9 . 1 0 2 . 1 0 7 . 1 0 8 . 1 1 6 . 1 2 3 . 1 3 3 . 1 3 5 . 1 3 5 . 1 3 7 . 1 4 4 . . 1 4 7 . . 1 5 0 . . 1 5 0 . . 1 5 2 . . 1 5 4 . . 1 5 8 . . 1 6 0 . . 1 6 1 . . 1 6 6 . . 1 6 9 . . 1 7 6 M o t i O t h e E N E R A L D P e r s T a b l e o f C o n t e n t s ( c o n t . ) v a t i o n a l I n f l u e n c e s . . . . . . . . . . . . . . . . S a l i e n c e o f M o t i v e - R e l e v a n t T a r g e t Q u a l i t i e s . . . . E v a l u a t i o n o f I n t e r a c t i o n C o n d i t i o n s . . . . . . . . I n t e r a c t i o n o f M o t i v a t i o n a n d A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . C h a n g e s i n P r e v a l e n c e o f M o t i v e - R e l e v a n t Q u a l i t i e s . C h a n g e s i n C o m p l e x i t y o f I m p r e s s i o n . . . . . . . . C h a n g e s i n V a l e n c e o f I m p r e s s i o n s . . . . . . . . . D i s t o r t i o n i n I m p r e s s i o n s . . . . . . . . . . . . . S u m m a r y : M o t i v a t i o n a l I n f l u e n c e s o n I m p r e s s i o n s . . r P e r s o n a l i t y I n f l u e n c e s . . . . . . . . . . . . . . I S C U S S I O N . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . o n a l i t y , S i t u a t i o n s , a n d t h e P e r c e p t i o n o f P e o p l e . . T a r g e t C h a r a c t e r i s t i c s . . . . . . . . . . . . . . . S i t u a t i o n a l I n f l u e n c e s . . . . . . . . . . . . . . . P e r s o n a l i t y F a c t o r s . . . . . . . . . . . . . . . . M e t h o d o l o g i c a l I s s u e s . . . . . . . . . . . . . . . . . L i m i E x t e I n t t a t i o n s o f t h e P r e s e n t R e s e a r c h . . . . . . n d i n g t h e M o d e l : P e r s o n a l i t y , P e r c e p t i o n , a n d e r p e r s o n a l B e h a v i o r . . . . . . . . . . . . . . . . . S u m m a r y a n d C o n c l u s i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . ) O T N O T E S [ B L I O G R A P H Y O O C O O O 0 O Q C I C O O O O O O I O O I I D O ’ P E N D I C E A . B . S S e l e c t i o n I n s t r u m e n t s . . . . . . . . . . . . . . . D e m o g r a p h i c C h a r a c t e r i s t i c s o f S p r i n g a n d F a l l S a m p l e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . O r i e n t a t i o n m a t e r i a l s f o r S e l e c t i o n P h a s e o f t h e R e s e a r c h . . . . . . . . . . . . . . . S c r i p t s U s e d f o r C o n s t r u c t i o n o f S t i m u l u s V i d e o t a p e s O r i e n t a t i o n M a t e r i a l s f o r I m p r e s s i o n F o r m a t i o n P h a s e o f t h e R e s e a r c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . D e p e n d e n t M e a s u r e Q u e s t i o n n a i r e s . . . . . . . . . . R e l i a b i l i t y A n a l y s e s f o r T r a i t A t t r i b u t i o n a n d C o n f i d e n c e S c a l e s . . . . . . . . . . . . . . . v i 1 8 1 1 8 2 1 8 4 1 8 8 1 9 9 2 0 7 2 1 8 2 2 6 2 3 7 2 3 9 2 5 8 2 6 1 2 6 4 2 6 8 2 7 5 2 8 7 2 9 7 3 0 0 3 0 4 3 0 7 3 0 8 3 4 1 3 6 0 3 6 1 3 6 2 3 8 2 3 9 0 3 9 7 U U U 0 n n V M n f i i a i A v v l v N a T a i a O r a r d r V i r i a i A a g a t a t e t t E i e t e e f o M A A A A n n n S N a a a a O l l l m V y y y p A l s s s e c t : n f e e e e M s s s s o I n f t f . f e o o o a r r r r . t i v e i c . v E t A c M . I S t s A n a i s N . t m o e O e p n r V l . r : t A a e n o f o e M f i . . i s c e t e n . . s v t C . . e o X n f . S o d f m t A a r i . i l o o f p M i . . i i l e t n . . t e a v . . . v v i . . . n . e s . . . e s s . . . L I S T O F T A B L E S C o d i n g R e l i a b i l i t i e s f o r t h e S e n t e n c e C o m p l e t i o n T e s t M e a n D i f f e r e n c e s B e t w e e n M o t i v e G r o u p s o n S e l e c t i o n M e a s u r e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . S u m m a r y o f B S S A n a l y s i s o f T a r g e t C h a r a c t e r S c r i p t s . S u m m a r y o f O v e r a l l M A N O V A : V a l i d a t i o n S a m p l e . . . . U n i v a r i a t e A n a l y s e s f o r A s s e r t i v e n e s s o f T a r g e t M A N O V A E f f e c t : V a l i d a t i o n S a m p l e . . . . . . . . . U n i v a r i a t e A n a l y s e s f o r A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t M A N O V A E f f e c t : V a l i d a t i o n S a m p l e . . . . . . . . . P r i n c i p a l C o m p o n e n t s F a c t o r A n a l y s i s o f T r a i t R a t i n g s w i t h V a r i m a x R o t a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . S u m m a r y o f D e p e n d e n t M e a s u r e s : I m p r e s s i o n T a s k . . . I n t e r c o r r e l a t i o n s A m o n g I m p r e s s i o n M e a s u r e s . . . . . P r i n c i p a l C o m p o n e n t s F a c t o r A n a l y s i s o f I m p r e s s i o n M e a s u r e s A f t e r V a r i m a x R o t a t i o n . . . . . . . . . . S u m m a r y o f O v e r a l l M A N O V A : M o t i v e S a m p l e . . . . . . U n i v a r i a t e A n a l y s e s f o r A s s e r t i v e n e s s o f T a r g e t M A N O V A E f f e c t : M o t i v e S a m p l e . . . . . . . . . . . U n i v a r i a t e A n a l y s e s f o r A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t M A N O V A E f f e c t : M o t i v e S a m p l e . . . . . . . . . . . 9 6 1 0 0 1 0 5 1 1 1 1 1 3 1 1 4 1 2 6 1 2 9 1 3 8 1 4 5 1 4 9 1 5 1 1 5 3 1 6 2 1 6 6 L i s t o f T a b l e s ( c o n t . ) U n i v a r i a t e A n a l y s e s f o r I n t e r a c t i o n C o n d i t i o n X A s s e r t i v e n e s s o f T a r g e t M A N O V A I n t e r a c t i o n . . . . . . . . . . 1 6 9 U n i v a r i a t e A n a l y s e s f o r I n t e r a c t i o n C o n d i t i o n X A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t M A N O V A I n t e r a c t i o n . . . . . . . . . 1 7 3 M o t i v e G r O u p D i f f e r e n c e s i n I m p r e s s i o n s o f M o t i v e - R e l e v a n t T a r g e t Q u a l i t i e s . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 3 M o t i v e G r o u p D i f f e r e n c e s i n O u t c o m e E x p e c t a t i o n s U n d e r V a r y i n g I n t e r a c t i o n C o n d i t i o n s . . . . . . . . . . . . . 1 8 5 U n i v a r i a t e A n a l y s e s f o r M o t i v e X A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t M A N O V A E f f e c t : M o t i v e S a m p l e . . . . . . . . . . . 1 8 8 P r e v a l e n c e o f M o t i v e - R e l e v a n t Q u a l i t i e s i n I m p r e s s i o n s o f T a r g e t C h a r a c t e r s . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 0 M e a n D i f f e r e n c e s i n C o m p l e x i t y o f I m p r e s s i o n s o f T a r g e t C h a r a c t e r s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 8 M e a n D i f f e r e n c e s i n E v a l u a t i o n o f T a r g e t C h a r a c t e r s . . . . . . 2 1 9 . 2 2 8 M o t i v e - R e l a t e d D i s t o r t i o n s i n I m p r e s s i o n s o f T a r g e t C h a r a c t e r s . . . . C o r r e l a t i o n s A m o n g P e r s o n a l i t y M e a s u r e s . . . . . . . . . . . . 2 4 0 R e l a t i o n s h i p s B e t w e e n P e r s o n a l i t y M e a s u r e s a n d I m p r e s s i o n V a r i a b l e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 3 S u m m a r y o f H i e r a r c h i c a l M u l t i p l e R e g r e s s i o n o n I D O ‘ O O O 2 4 6 P e r c e i v e d A s s e r t i v e n e s s a n d C o m p e t i t i v e A b i l i t y S u m m a r y o f H i e r a r c h i c a l M u l t i p l e R e g r e s s i o n o n P e r c e i v e d W a r m t h a n d C o o p e r a t i v e A b i l i t y . . . . . . . . . . . 2 4 7 S u m m a r y o f H i e r a r c h i c a l M u l t i p l e R e g r e s s i o n o n C o n f i d e n c e i n I m p r e s s i o n s o f A s s e r t i v e n e s s . . . . . . . . . . 2 4 9 S u m m a r y o f H i e r a r c h i c a l M u l t i p l e R e g r e s s i o n o n C o n f i d e n c e i n I m p r e s s i o n s o f A f f i l i a t i v e n e s s . . . . . . . . . 2 5 0 C I I O D 2 5 2 S u m m a r y o f H i e r a r c h i c a l M u l t i p l e R e g r e s s i o n o n E v a l u a t i o n o f T a r g e t P e r s o n . . . . . . . . . o o 0 S u m m a r y o f C a n o n i c a l C o r r e l a t i o n A n a l y s i s f o r E v a l u a t i o n o f T a r g e t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 4 v i i i L i s t o f T a b l e s ( c o n t . ) S u m m a r y o f H i e r a r c h i c a l M u l t i p l e R e g r e s s i o n o n T o t a l V a r i a n c e I n I m p r e s s i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 5 S u m m a r y o f H i e r a r c h i c a l M u l t i p l e R e g r e s s i o n o n T o t a l C o n s t r u c t s i n t h e F r e e - R e s p o n s e I m p r e s s i o n s . . . . . . 2 5 6 D e m o g r a p h i c C h a r a c t e r i s t i c s o f S u b j e c t s i n S p r i n g a n d F a l l S a m p l e s I I O O O O O O O I O O O I O O . . . . . . . 3 6 0 R e l i a b i l i t y A n a l y s i s f o r P e r c e i v e d A s s e r t i v e n e s s S c a l e . . . . 3 9 7 R e l i a b i l i t y A n a l y s i s f o r P e r c e i v e d W a r m t h S c a l e . . . . . . . . 3 9 8 R e l i a b i l i t y A n a l y s i s f o r P e r c e i v e d R e s p o n s i b i l i t y S c a l e . . . . 3 9 9 R e l i a b i l i t y A n a l y s i s f o r C o n f i d e n c e i n A s s e r t i v e n e s s S c a l e . . 4 0 0 R e l i a b i l i t y A n a l y s i s f o r C o n f i d e n c e i n W a r m t h S c a l e . . . . . . 4 0 1 R e l i a b i l i t y A n a l y s i s f o r C o n f i d e n c e i n R e s p o n s i b i l i t y S c a l e . . 4 0 2 V i i i i L I S T O F F I G U R E S S c h e m a t i c r e p r e s e n t a t i o n o f p e r s o n p e r c e p t i o n u n d e r c o n d i t i o n s o f o u t c o m e d e p e n d e n c y . . . . . . . . . . . . . . . 7 9 E x p e c t e d d e s i r a b i l i t y o f i n t e r a c t i o n o u t c o m e s a s a f u n c t i o n o f p e r c e i v e r m o t i v a t i o n , t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a - t i v e n e s s , a n d i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s . . . . . . . . . . . . . 8 8 L a y O u t o f e x p e r i m e n t a l r o o m d u r i n g c o n s t r u c t i o n o f t h e e x p e r i m e n t a l s t i m u l u s v i d e o t a p e s . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 9 L a y o u t o f e x p e r i m e n t a l r o o m d u r i n g i m p r e s s i o n f o r m a - t i o n t a s k a n d d e b r i e f i n g o f s u b j e c t s . . . . . . . . . . . . . 1 2 0 E x p e c t e d d y a d s u c c e s s i n i n t e r a c t i o n a s a f u n c t i o n o f m o t i v a t i o n a n d i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n . . . . . . . . . . . . . 1 8 7 C o n f i d e n c e i n j u d g m e n t s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a s a f u n c t i o n o f m o t i v a t i o n a n d a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e t a r g e t . . . 1 8 7 C o n f i d e n c e i n j u d g m e n t s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a s a f u n c t i o n o f m o t i v a t i o n a n d a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e t a r g e t . . . 1 9 1 C o n f i d e n c e i n j u d g m e n t s o f t a r g e t w a r m t h a s a f u n c t i o n o f m o t i v a t i o n a n d a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e t a r g e t . . . . . . . . . 1 9 2 V a r i a n c e i n j u d g m e n t s o f t a r g e t r e s p o n s i b i l i t y a s a f u n c - . . 1 9 6 t i o n o f m o t i v a t i o n a n d a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e t a r g e t . . . T o t a l n u m b e r o f c o n s t r u c t s i n f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s a s a f u n c t i o n o f m o t i v a t i o n a n d a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e t a r g e t . . 1 9 7 M o t i v a t i o n a l d i f f e r e n c e s i n t h e p r e v a l e n c e o f a s s e r t i v e c o n s t r u c t s i n f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s a s a f u n c t i o n o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s a n d i n t e r a c t i o n C o n d i t i o n s I U I I I I I I I I I I I I I O I I I I I I I I D C 2 0 1 M o t i v a t i o n a l d i f e r e n c e s i n t h e p r e v a l e n c e o f a f f i l i a t i v e c o n s t r u c t s i n f r e e — r e s p o n s e i m p r e s s i o n s a s a f u n c t i o n o f I I I I I I I 2 0 3 t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s V a r i a n c e i n j u d g m e n t s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a s a f u n c t i o n o f m o t i v a t i o n , t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s , . . . 2 1 1 g a o o O D o l o a r v u a a n d i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s L i s t o f F i g u r e s ( c o n t . ) V a r i a n c e i n j u d g m e n t s o f t a r g e t w a r m t h a s a f u n c t i o n o f m o t i v a t i o n , t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s , a n d i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s T o t a l n u m b e r o f c o n s t r u c t s i n f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s a s a f u n c t i o n o f m o t i v a t i o n , t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s , a n d i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s M o t i v a t i o n a l d i f f e r e n c e s i n l i k i n g f o r t a r g e t c h a r a c t e r s a s a f u n c t i o n o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s D i s t o r t i o n i n i m p r e s s i o n s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a s a f u n c t i o n o f m o t i v a t i o n , t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a - t i v e n e s s , a n d i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s . D i s t o r t i o n i n i m p r e s s i o n s o f t a r g e t c o m p e t i t i v e a b i l i t y a s a f u n c t i o n o f m o t i v a t i o n , t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s a n d i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s D i s t o r t i o n i n i m p r e s s i o n s o f t a r g e t w a r m t h a s a f u n c t i o n o f m o t i v a t i o n , t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s , a n d i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s D i s t o r t i o n i n i m p r e s s i o n s o f t a r g e t c o o p e r a t i v e a b i l i t y a s a f u n c t i o n o f m o t i v a t i o n , t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s , a n d i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s . 2 1 3 . 2 1 7 . 2 3 1 . 2 3 5 P E R S O N A L I T Y A N D S I T U A T I O N A L I N F L U E N C E S I N P E R S O N P E R C E P T I O N A N D S O C I A L C O G N I T I O N : A N I N T E R A C T I V E M O D E L O F T H E I M P R E S S I O N F O R M A T I O N P R O C E S S I n g e n e r a l , p e r s o n p e r c e p t i o n m a y b e d e f i n e d a s t h e p r o c e s s h r o u g h w h i c h a n i n d i v i d u a l c o m e s t o " k n o w " t h e c h a r a c t e r i s t i c s , u a l i t i e s , a n d i n n e r s t a t e s o f o t h e r p e o p l e ( T a g i u r i , 1 9 6 9 ) . A l t h o u g h ‘ v a r i e t y o f d i f f e r e n t t e r m s h a v e b e e n u s e d t o r e f e r t o t h i s t o p i c a r e a L t h e p s y c h o l o g i c a l l i t e r a t u r e ( e . g . , p e r s o n c o g n i t i o n , s o c i a l p e r - e p t i o n o r c o g n i t i o n , i m p r e s s i o n f o r m a t i o n ) , t h e p a r t i c u l a r t e r m p e r s o n p e r c e p t i o n " m o s t f r e q u e n t l y r e f e r s t o t h e p r o c e s s t h r o u g h w h i c h s y c h o l o g i c a l c h a r a c t e r i s t i c s ( e . g . , t r a i t s , m o t i v e s , i n t e n t i o n s , e m o - i o n s ) a r e a t t r i b u t e d t o o t h e r p e o p l e , e i t h e r t h r o u g h d e s c r i b i n g t h e m r m a k i n g p r e d i c t i o n s a b o u t t h e i r f u t u r e b e h a v i o r ( S h r a u g e r & l t r o c c h i , 1 9 6 4 ; S c h n e i d e r , 1 9 7 3 ; T a g i u r i , 1 9 6 9 ; T a g i u r i & P e t r u l l o , 9 5 8 ) . W h i l e t h e p r o c e s s t h r o u g h w h i c h a n i n d i v i d u a l c o m e s t o k n o w i s / h e r o w n c h a r a c t e r i s t i c s ( e . g . , B e m , 1 9 6 7 ; N i s b e t t & V a l i n s , 1 9 7 2 ; R y d e r & M o n s o n , 1 9 7 5 ) m a y b e c o n s i d e r e d a s p e c i a l c a s e o f t h i s g l o b a l r o c e s s o f " p e r c e i v i n g p e r s o n s , " w e s h a l l r e s e r v e t h e t e r m p e r s o n a r c e p t i o n t o r e f e r e x c l u s i v e l y t o j u d g m e n t s a n d o b s e r v a t i o n s a b o u t I o t h e r p e r s o n ' s p s y c h o l o g i c a l s t a t e s a n d t r a i t s . M a n h a s a b a s i c i n t e r e s t i n u n d e r s t a n d i n g t h e q u a l i t i e s o f o t h e r s . l i n k e r s a s e a r l y a s t h e t i m e o f A r i s t o t l e h a v e b e e n c o n c e r n e d w i t h a t t e s t o n e a s p e c t o f p e r s o n p e r c e p t i o n : n a m e l y , p h y s i o g n o m y , o r t h e a l a t i o n s h i p o f p h y s i c a l c h a r a c t e r i s t i c s t o p e r s o n a l q u a l i t i e s , a m p e r a m e n t , a n d e m o t i o n s ( T a g i u r i , 1 9 6 9 ) . A s a s o c i a l o r g a n i s m , m a n ' s f f e c t i v e a d a p t a t i o n t o t h e e n v i r o n m e n t r e q u i r e s a r e l a t i v e l y a c c u r a t e n d e r s t a n d i n g o f o t h e r s . T h a t i s , i n o r d e r t o e f f e c t i v e l y a d j u s t e h a v i o r t o t h e r e q u i r e m e n t s o f t h e s o c i a l e n v i r o n m e n t , a n i n d i v i d u a l u s t b e a b l e t o p r e d i c t t h e r e s p o n s e s o f o t h e r i n d i v i d u a l s t o b o t h i s / h e r o w n b e h a v i o r a n d r e l e v a n t s i t u a t i o n a l d e m a n d s , t h e r e b y p r o — i d i n g s o m e d e g r e e o f p e r s o n a l c o n t r o l o v e r e n v i r o n m e n t a l e v e n t s e i d e r , 1 9 4 4 , 1 9 5 8 ) . A n u n d e r s t a n d i n g o f t h e p e r s o n p e r c e p t i o n p r o c e s s i s t h u s b a s i c t o c i a l p s y c h o l o g y , a n d p s y c h o l o g i s t s h a v e l o n g h e l d t h a t p e r c e p t i o n s d j u d g m e n t s a b o u t o t h e r p e o p l e a f f e c t i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r ( e . g . , c h , 1 9 5 2 ; L e w i n , 1 9 3 6 ; M u r p h y , 1 9 4 7 ; S h e r i f & S h e r i f , 1 9 6 6 ) . T h i s e i n g t h e c a s e , i t i s s u r p r i s i n g t h a t t h e e m p i r i c a l r e l a t i o n s h i p e t w e e n p e r s o n p e r c e p t i o n a n d i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r h a s o n l y b e e n n f r e q u e n t l y e x a m i n e d ( W a r r & K n a p p e r , 1 9 6 8 ) . F u r t h e r , t h e f e w s t u d i e s h a t h a v e a d d r e s s e d t h i s q u e s t i o n h a v e n o t t y p i c a l l y e x a m i n e d p e r c e p - i o n d i r e c t l y . R a t h e r , t h e y h a v e c o n c e n t r a t e d o n t h e e f f e c t o f v a r i o u s t t r i b u t e s o f t h e p e r c e i v e d p e r s o n o n i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r ( e . g . , e l l e y , 1 9 5 0 ; F e l d m a n & K l e c k , 1 9 7 0 ; K l e c k e t a 1 . , 1 9 6 6 ; F a r i n a e t a l . , 9 6 5 ) . H o w e v e r , r e c e n t w o r k s u c h a s L a r s o n ' s ( 1 9 7 5 ) i n v e s t i g a t i o n o f h e e f f e c t o f t h e p e r c e i v e r ' s " p e r c e p t u a l s t y l e " ( M e s s e ' & S t o l l a k , 1 9 7 4 ) n d y a d i c i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r , a n d t h e w o r k o f S n y d e r a n d h i s a l l e a g u e s ( S n y d e r , T a n k e , a n d B e r s c h e i d , 1 9 7 7 ; S n y d e r a n d S w a n n , 1 9 7 8 ) 1 t h e e f f e c t o f i m p r e s s i o n s o f s p e c i f i c c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e s t i m u l u s a r s o n o n p e r c e i v e r s ' b e h a v i o r , h a s b e g u n t o a d d r e s s t h e s e i s s u e s . I n a d d i t i o n t o a f f e c t i n g i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r , m a n y t h e o r i s t s a . g . , M u r r a y , 1 9 3 8 ) h a v e s t r e s s e d t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n p e r c e p t i o n 1 d t h e g e n e r a l p s y c h o s o c i a l f u n c t i o n i n g o f t h e i n d i v i d u a l . I n p a r t i c u - a t , s u c h t h e o r i s t s a s K e l l y ( 1 9 5 5 ) , E l l i s ( 1 9 6 2 ) , R o r s c h a c h ( 1 9 4 2 ) , l l i v a n ( 1 9 5 3 ) , F r e u d ( 1 9 2 4 , 1 9 6 4 ) , a n d t h e e g o p s y c h o l o g i s t s a r t m a n , 1 9 3 9 ; K r i s , 1 9 5 2 ) h a v e a l l e s s e n t i a l l y a r g u e d t h a t p s y c h o - a t h o l o g y i s b a s e d o n m i s p e r c e p t i o n s : i . e . , p e r c e p t i o n s o r j u d g m e n t s i c h a r e n o t c o n s e n s u a l l y v a l i d , o r a r e s i t u a t i o n a l l y i n a p p r o p r i a t e . u s , r e s e a r c h o n p e r s o n p e r c e p t i o n w o u l d a p p e a r t o h a v e p r o f o u n d i m p l i - a t i o n s f o r b o t h s o c i a l a n d p e r s o n a l i t y p s y c h o l o g y . A s T a g i u r i ( 1 9 6 9 ) o n c l u d e d i n h i s r e v i e w o f t h e p e r s o n p e r c e p t i o n l i t e r a t u r e : " I f t h e r e s t o b e a s c i e n c e o f i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r , i t w i l l b e b a s e d , t o s o m e x t e n t , u p o n o u r l e a r n i n g m o r e a b o u t h o w p e o p l e c o m e t o p e r c e i v e o t h e r e o p l e a s t h e y d o " ( p . 4 3 5 ) . D e s p i t e t h i s e m p h a s i s o n t h e i m p o r t a n c e o f p e r s o n p e r c e p t i o n r o c e s s e s f o r o u r g e n e r a l u n d e r s t a n d i n g o f h u m a n f u n c t i o n i n g , o u r n o w l e d g e o f t h e p e r s o n p e r c e p t i o n p r o c e s s i t s e l f , p a r t i c u l a r l y a s i t c c u r s i n " n a t u r a l " s i t u a t i o n s , i s s t i l l r u d i m e n t a r y . A s C r o n b a c h o t e d o v e r 2 0 y e a r s a g o : I n t h e r e c e n t e p i d e m i c e n t h u s i a s m f o r e m p i r i c a l e x p l o r a - t i o n s o f t h e s e p r o c e s s e s , t h e l i t e r a t u r e h a s b r o k e n o u t w i t h a r a s h o f r e s u l t s w h i c h a r e i n t e r e s t i n g , s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t , a n d e x a s p e r a t i n g l y i n c o n s i s t e n t . A l l t h i s w o r k m a y o r m a y n o t h a v e t u r n e d u p f a c t s w h i c h w i l l u l t i - m a t e l y b e t h e b a s i s f o r t h e o r y , b u t t h e r e S u l t s d e f y i n t e - g r a t i o n n o w ( 1 9 5 8 , p . 3 5 3 ) . U n f o r t u n a t e l y , a l t h o u g h a t r e m e n d o u s a m o u n t o f r e s e a r c h h a s b e e n o n d u c t e d i n t h i s a r e a s i n c e C r o n b a c h s u r v e y e d t h e f i e l d a n d m a d e h i s a s s i m i s t i c j u d g m e n t , h i s s e n t i m e n t s h a v e b e e n e c h o e d i n v i r t u a l l y v e r y m a j o r r e v i e w o f t h e l i t e r a t u r e o n v a r i o u s a s p e c t s o f p e r s o n s r c e p t i o n ( e . g . , S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 ; S c h n e i d e r , 1 9 7 3 ; T a g i u r i , 9 6 9 ) . I n p a r t i c u l a r , a t t e n t i o n h a s r e p e a t e d l y b e e n d r a w n t o t h e p e r - i s t e n t i n t e r a c t i o n s i n t h e e m p i r i c a l l i t e r a t u r e w h i c h m a k e i n t e g r a t i o n d i f f i c u l t , a n d t o a f a i l u r e o f r e s e a r c h a n d m e a s u r e m e n t m e t h o d s t o a d e q u a t e l y r e p r e s e n t t h e c o m p l e x i t y o f t h e p r o c e s s ( J a c k s o n & M e s s i c k , 1 9 6 3 ; S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 ) . T a g i u r i ( 1 9 6 9 ) h a s p e r h a p s s u m - m a r i z e d t h e c u r r e n t s t a t e o f k n o w l e d g e m o s t s i m p l y : " . . . w e h a v e l e a r n e d a g r e a t d e a l a b o u t t h e a s p e c t s t h a t n e e d t o b e t a k e n i n t o c o n - s i d e r a t i o n ; n o w w e a r e t r y i n g t o u n d e r s t a n d t h e d e t a i l s o f h o w t h e s e a c t u a l l y o p e r a t e " ( p . 4 3 1 ) . O n e p a r t i c u l a r l y p r o b l e m a t i c a r e a o f r e s e a r c h o n p e r s o n p e r c e p - t i o n i s t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n m o t i v a t i o n a l a n d o t h e r p e r s o n a l i t y v a r i a b l e s a n d i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n t h e i m p r e s s i o n s f o r m e d o f p e o p l e . D e s p i t e t h e p r e v a l e n c e o f c l e a r a n d c o n s i s t e n t i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n i m p r e s s i o n s o f s p e c i f i c s t i m u l u s p e r s o n s , r e s e a r c h e r s h a v e b e e n u n a b l e t o r e l a t e t h e s e d i f f e r e n c e s t o t r a d i t i o n a l m e a s u r e s o f p e r c e i v e r s ' p e r s o n a l i t i e s ( S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 ; S c h n e i d e r , 1 9 7 3 ) . Y e t , i t i s p r e c i s e l y i n s u c h c o g n i t i v e p r o c e s s e s t h a t m o t i v a - t i o n a l a n d o t h e r p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s s h o u l d b e p a r t i c u l a r l y a p p a r e n t . C l e a r l y , w h a t i s n e e d e d i s a m o d e l w h i c h r e l a t e s t h e v a r i o u s f a c t o r s i n f l u e n c i n g p e r s o n p e r c e p t i o n t o o n e a n o t h e r , a n d t o t h e o u t c o m e o f t h i s p r o c e s s : a n i m p r e s s i o n o f a n o t h e r p e r s o n . T h e p u r p o s e o f t h e p r e s e n t r e s e a r c h w a s t o d e v e l o p a n d e m p i r i c a l l y e x a m i n e a m o d e l o f t h e i m p r e s s i o n f o r m a t i o n p r o c e s s w h i c h e x p l i c i t l y c o n s i d e r s t h e j o i n t , i n t e r a c t i v e i n f l u e n c e s o f c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e i n d i v i d u a l p e r c e i v e r a n d t h e s t i m u l u s o r " t a r g e t " p e r s o n , a s w e l l a s t h e s i t u a t i o n i n w h i c h o b s e r v a t i o n o f t h e t a r g e t p e r s o n ' s c h a r a c t e r i s ‘ t i c s o c c u r s . T h r O u g h s u c h a " m u l t i v a r i a t e " m o d e l , a n d a n u m b e r o f m e t h o d o l o g i c a l i m p r o v e m e n t s o v e r p r e v i o u s r e s e a r c h i n t h e a r e a , t h e n a t u r a l c o m p l e x i t y o f t h e p e r s o n p e r c e p t i o n / i m p r e s s i o n f o r m a t i o n p r o c e s s s h o u l d b e m o r e a d e q u a t e l y r e p r e s e n t e d a n d , c o n s e q u e n t l y , o u r u n d e r s t a n d i n g o f " t h e d e t a i l s o f h o w t h e s e ( f a c t o r s ) a c t u a l l y o p e r a t e " i n t h e p r o c e s s o f p e r c e i v i n g p e r s o n s s u b s t a n t i a l l y i m p r o v e d . a n a t t e m p t t o a c c o u n t f o r i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n t h e r e s u l t i n g R E V I E W O F T H E L I T E R A T U R E A s n o t e d e a r l i e r , i n t e r e s t i n p e r s o n p e r c e p t i o n d a t e s b a c k a t l e a s t t o t h e t i m e o f A r i s t o t l e . H o w e v e r , t h e p r o c e s s o f k n o w i n g p e o p l e , a s o p p o s e d t o n o n h u m a n o b j e c t s , d i d n o t r e c e i v e f o r m a l a n d s p e c i f i c a t t e n t i o n u n t i l t h e l a t t e r h a l f o f t h e n i n e t e e n t h c e n t u r y ( T a g i u r i , 1 9 6 9 ) . B e g i n n i n g w i t h D a r w i n ' s ( 1 8 7 2 ) p u b l i c a t i o n o f T h 2 l i t e r a t u r e h a s b e c o m e q u i t e e x t e n s i v e , a n d a n u m b e r o f b o o k s d e v o t e d l a r g e l y o r e n t i r e l y t o t h e t o p i c h a v e r e c e n t l y a p p e a r e d ( e . g . , B i e r i e t a 1 . , 1 9 6 6 ; F r o m , 1 9 7 1 ; H a s t o r f e t a 1 . , 1 9 7 0 ; L i v e s l e y & B r o m l e y , 1 9 7 4 ; T a g i u r i & P e t r u l l o , 1 9 5 8 ; T o c h & S m i t h , 1 9 6 8 ; W a r r & K n a p p e r , 1 9 6 8 ) . A t h o r o u g h a n d e x h a u s t i v e r e v i e w o f t h e e x t a n t l i t e r a t u r e i s t a n g e n t i a l t o t h e m a j o r f o c u s o f t h e p r e s e n t p a p e r , a n d t h e i n t e r e s t e d r e a d e r i s d i r e c t e d t o t h e e x c e l l e n t c o m p r e h e n s i v e r e v i e w s o n v a r i o u s a s p e c t s o f p e r s o n p e r c e p t i o n a l r e a d y a v a i l a b l e ( s e e e s p e c i a l l y : B r u n e r & T a g i u r i , 1 9 5 4 ; S c h n e i d e r , 1 9 7 3 ; S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 ; T a g i u r i , 1 9 6 9 ; T a j f e l , 1 9 6 9 ) . R a t h e r , w e w i l l b e g i n o u r d i s c u s s i o n w i t h c o n - s i d e r a t i o n o f t h e g l o b a l p r o c e s s o f p e r s o n p e r c e p t i o n . T h a t i s , w e w i l l r e v i e w t h e e m p i r i c a l a n d t h e o r e t i c a l l i t e r a t u r e o n h o w p e r c e i v e r s a c q u i r e a n d p r o c e s s i n f o r m a t i o n t o f o r m a n i n t e g r a t e d i m p r e s s i o n o f t h e s t i m u l u s p e r s o n . F o l l o w i n g d i s c u s s i o n o f t h e s e g e n e r a l c h a r a c t e r - i s t i c s o f t h e p r o c e s s w h i c h s e e m a p p l i c a b l e t o a l l p e r c e i v e r s , w e w i l l c o n s i d e r h o w v a r i o u s s p e c i f i c f a c t o r s i n f l u e n c e t h e g l o b a l p r o c e s s i n i m p r e s s i o n . ~ 3 v a : B e f o r e t u r n i n g o u r a t t e n t i o n t o t h e p e r s o n p e r c e p t i o n p r o c e s s , n o w e v e r , i t w i l l p r o v e u s e f u l t o l i m i t s o m e w h a t t h e s c o p e o f o u r i n q u i r y . M u c h o f t h e r e s e a r c h o n p e r s o n p e r c e p t i o n h a s b e e n c o n c e r n e d w i t h p e r c e p t i o n o f a n o t h e r ' s e m o t i o n a l s t a t e ( e . g . , A l l p o r t , 1 9 2 4 ; ) u s e n b e r r y & K n o w e r , 1 9 3 9 ; C o l e m a n , 1 9 4 9 ; D a v i t z & D a v i t z , 1 9 5 9 ; s e e E a g i u r i , 1 9 6 9 f o r a r e v i e w ) . A l t h o u g h t h e p e r c e p t i o n o f e m o t i o n s : l e a r l y f a l l s w i t h i n t h e s c o p e o f o u r d e f i n i t i o n o f p e r s o n p e r c e p t i o n , o u r p r i m a r y i n t e r e s t i s i n i n f e r e n c e s a b o u t a s t i m u l u s p e r s o n ' s d i s p o - s i t i o n a l p s y c h o l o g i c a l c h a r a c t e r i s t i c s . E v e n t h o u g h t h e r e m a y b e : o n s i d e r a b l e o v e r l a p i n t h e e m p i r i c a l g e n e r a l i z a t i o n s a n d t h e o r e t i c a l i s s u e s r a i s e d i n t h e s e t w o a r e a s ( c f . T a g i u r i , 1 9 6 9 ) , i t i s v e r y l i k e l y t h a t s o m e w h a t d i f f e r e n t p r o c e s s e s a r e i n v o l v e d i n t h e s e t w o t y p e s o f j u d g m e n t . F o r e x a m p l e , e m o t i o n s a r e r e l a t i v e l y t r a n s i e n t s t a t e s o f t h e p e r s o n , w h e r e a s p s y c h o l o g i c a l c h a r a c t e r i s t i c s a r e u s u a l l y c o n - s i d e r e d t o b e r e l a t i v e l y e n d u r i n g d i s p o s i t i o n a l t r a i t s . W h i l e p e r c e p t i o n o f a n o t h e r p e r s o n ' s e m o t i o n a l s t a t e m a y i n f l u e n c e t h e d i s - p o s i t i o n a l i n f e r e n c e s m a d e b y t h e p e r c e i v e r , t h e a b i l i t y t o p r e d i c t a n d c o n t r o l t h e s o c i a l e n v i r o n m e n t g e n e r a l l y r e q u i r e s k n o w l e d g e o f t h e o t h e r p e r s o n ' s e n d u r i n g q u a l i t i e s , r a t h e r t h a n h i s / h e r t r a n s i e n t x p e r i e n c e s ( c f . H e i d e r , 1 9 4 4 , 1 9 5 8 ) . C o n s e q u e n t l y , o n e w o u l d e x p e c t h a t t h e p e r c e i v e r i s p r i m a r i l y i n t e r e s t e d i n " k n o w i n g " t h e s t i m u l u s e r s o n ' s e n d u r i n g c h a r a c t e r i s t i c s , a n d t h a t h i s / h e r i m p r e s s i o n w i l l e n e r a l l y b e f o c u s e d o n i n f e r r e d p e r s o n a l i t y t r a i t a t t r i b u t i o n s . A s e c o n d m a j o r b o d y o f p e r s o n p e r c e p t i o n r e s e a r c h i s c o n c e r n e d i t h t h e " a c c u r a c y " o f p e r c e i v e r s ' i n f e r e n c e s a b o u t s t i m u l u s p e r s o n s s e e B r u n e r & T a g i u r i , 1 9 5 4 ; S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 ; T a f t , 1 9 5 5 o r r e v i e w s ) . W h i l e t h e v a l i d i t y o f i n f e r e n c e s a b o u t a p e r s o n ' s c h a r a c t e r i s t i c s i s c l e a r l y a n i m p o r t a n t t o p i c f o r r e s e a r c h , w e w i l l n o t b e d i r e c t l y c o n c e r n e d w i t h t h e q u e s t i o n o f a c c u r a c y i n p e r s o n p e r c e p t i o n w i t h i n t h e c o n t e x t o f t h e p r e s e n t p a p e r . F i r s t , w e a s s u m e t h a t a l l p e r c e i v e r s a r e m o t i v a t e d t o b e a c c u r a t e i n t h e i r i m p r e s s i o n s , s i n c e o n l y v a l i d i n f e r e n c e s a l l o w p r e d i c t i o n a n d c o n t r o l o f t h e e n v i - r o n m e n t . F u r t h e r , t h e r e a r e s e r i o u s m e t h o d o l o g i c a l p r o b l e m s i n t h e a s s e s s m e n t o f a c c u r a c y w h i c h h a v e y e t t o b e r e s o l v e d ( s e e C r o n b a c h , 1 9 5 5 , 1 9 5 8 ; G a g e & C r o n b a c h , 1 9 5 5 ) . F i n a l l y , a n d p e r h a p s m o s t s i g n i - f i c a n t , a n u m b e r o f t h e o r i s t s h a v e s e r i o u s l y q u e s t i o n e d t h e u t i l i t y a n d v a l i d i t y o f d i s p o s i t i o n a l p e r s o n a l i t y " t r a i t s " a s b e h a v i o r - d e s c r i p t i v e : o n s t r u c t s ( e . g . , B e m & A l l e n , 1 9 7 4 ; F i s k e , 1 9 7 5 ; M i r e l s , 1 9 7 6 ; M i s c h e l , 1 9 6 8 , 1 9 7 3 , 1 9 7 5 ; S c h n e i d e r , 1 9 7 3 , 1 9 7 7 ; S h w e d e r , 1 9 7 5 ) . U n t i l p s y c h o l - o g y i s b e t t e r a b l e t o r e l a t e h i g h e r - o r d e r c o n s t r u c t s s u c h a s t r a i t s t o s p e c i f i c b e h a v i o r s i n s p e c i f i c s i t u a t i o n s , a n d t h e r e b y d e m o n s t r a t e t h e v a l i d i t y o f t h e c o n s t r u c t , o n e c a n n o t p r o p e r l y a d d r e s s t h e p r o b l e m o f a c c u r a c y i n t r a i t i n f e r e n c e s . C o n s e q u e n t l y , w e w i l l b e c o n c e r n e d w i t h N h a t i n f e r e n c e s a r e l i k e l y t o b e a s s o c i a t e d w i t h w h i c h c u e s f o r w h i c h p e r c e i v e r s , r e g a r d l e s s o f h o w " a c c u r a t e " t h e s e i n f e r e n c e s a r e . F o r t h e p r e s e n t , t h e o n l y p o i n t w h e r e a c c u r a c y c a n b e r e l i a b l y a s s e s s e d i s i n e g a r d t o p e r c e i v e r s ' r e c a l l o f o b s e r v e d b e h a v i o r a n d p h y s i c a l c h a r a c - e r i s t i c s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n , a n d t h e o b j e c t i v e c h a r a c t e r i s t i c s o f h e s i t u a t i o n . h e P r o c e s s o f P e r c e i v i n g P e r s o n s R e s e a r c h e r s a r e i n g e n e r a l a g r e e m e n t t h a t t h e p e r s o n p e r c e p t i o n r o c e s s i n v o l v e s a t l e a s t t h r e e s t a g e s o r c o m p o n e n t s ( B i e r i e t a 1 . , 9 6 6 ; S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 ; T a g i u r i , 1 9 6 9 ) : ( 1 ) t h e s e l e c t i o n f s t i m u l u s c h a r a c t e r i s t i c s f r o m t h e s t i m u l u s f i e l d ; ( 2 ) t h e p r o c e s s i n g o r " e n c o d i n g " ( B i e r i , 1 9 6 2 ) o f t h e s e s e l e c t e d s t i m u l i t h r o u g h t h e p e r c e i v e r ' s c o g n i t i v e s y s t e m i n t o a t r a i t i m p r e s s i o n o r p e r s o n a l c o n s t r u c t ; a n d ( 3 ) f u r t h e r i n f e r e n c e t o f o r m a n i n t e g r a t e d i m p r e s s i o n o f t h e s t i m u l u s p e r s o n . S h r a u g e r a n d A l t r o c c h i ( 1 9 6 4 ) h a v e c a l l e d t h e s e t h r e e s t a g e s " c u e s e l e c t i o n , ' " i n t e r p r e t a t i v e i n f e r e n c e , " a n d " e x t e n d e d i n f e r e n c e , " r e s p e c t i v e l y . T h u s , t h e p e r c e i v e r f i r s t s e l e c t s c e r t a i n a t t r i b u t e s o r c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n a n d s i t u a t i o n , t h e n " c a t e g o r i z e s " t h e s e s t i m u l i a n d i n f e r s s o m e t h i n g a b o u t t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s s t a t e o r t r a i t s ( i . e . , a s s i g n s " m e a n i n g " t o t h e " p e r c e i v e d " s t i m u l i ) , a n d f i n a l l y m a k e s f u r t h e r i n f e r e n c e s a b o u t t h o s e a d d i t i o n a l a t t r i b u t e s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n o f w h i c h t h e p e r c e i v e r h a s n o d i r e c t i n f o r m a t i o n ( i . e . , t r a i t s w h i c h a r e n o t m a n i f e s t i n o b - s e r v e d b e h a v i o r ) , b u t w h i c h a r e p r o b a b l e g i v e n t h e o b s e r v e d s t i m u l i , a n d w h i c h s e r v e t o " f i l l - i n " o r i n t e g r a t e t h e i m p r e s s i o n . W a r r a n d K n a p p e r ( 1 9 6 8 ) h a v e p r o p o s e d a s i m i l a r , b u t m o r e c o m - p r e h e n s i v e a n d d y n a m i c m o d e l o f t h e p e r s o n p e r c e p t i o n p r o c e s s . T h e y p r o p o s e t h a t t h e p r o c e s s o f p e r s o n p e r c e p t i o n i n v o l v e s t h e o p e r a t i o n o f t h r e e " s y s t e m s " : ( 1 ) a n i n p u t s e l e c t i o n s y s t e m , w h i c h i s c o n c e r n e d w i t h t h e s e l e c t i o n o f c e r t a i n a s p e c t s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n a n d s i t u a t i o n ; ( 2 ) a p r o c e s s i n g c e n t e r , w h i c h c o n s i s t s o f t h e p e r c e i v e r ' s c o n s c i o u s a n d u n c o n s c i o u s i n f e r e n c e a n d c o m b i n a t i o n r u l e s ; a n d ( 3 ) a n O u t p u t s y s t e m , w h i c h c o n s i s t s o f t h e p e r c e i v e r ‘ s a t t r i b u t i v e , a f f e c t i v e , a n d e x p e c t e n c y r e s p o n s e s t o t h e p e r c e i v e d s t i m u l i a n d r e s u l t i n g i n f e r e n c e s , a n d w h i c h f e e d s b a c k a n d i n f l u e n c e s S u b s e q u e n t s t i m u l u s s e l e c t i o n a n d p r o c e s s i n g . A l t h o u g h b o t h o f t h e m o d e l s p r e s e n t e d a b o v e d i s t i n g u i s h b e t w e e n s t i m u l u s o r c u e s e l e c t i o n a n d s u b s e q u e n t i n f e r e n c e p r o c e s s e s , i t i s , c l e a r t h a t a s i t n a t i o t h e r s , p t t h e i n t e n ‘ T h e l i n t r o o o w ‘ t h e p a r t P P - O b s e e n t i a l c a f o r e i n e v e t a 1 . , 1 T a f t , & B t o e x e r t c a t e g o r i z S t i m u l u s ( S h e r i f & i n f o r m a t i l O : l e a r t h a t t h e s e c o m p o n e n t s a r e v i r t u a l l y i n s e p a r a b l e i n t h e p r o c e s s L S i t n a t u r a l l y o c c u r s . A s F r o m ( 1 9 7 1 ) h a s n o t e d , i n o b s e r v i n g u t h e r s , p e r c e i v e r s t y p i c a l l y " p e r c e i v e " b o t h t h e a c t i o n i t s e l f a n d : h e i n t e n t , p u r p o s e , o r m e a n i n g o f t h e b e h a v i o r . T h e m e a n i n g o r p u r p o s e o f t h e a c t o f b e h a v i o r i s i n t r i n s i c t o t h e p e r c e p t i o n o f t h e b e h a v i o r a l s e q u e n c e . . . w e d e s c r i b e b e h a v i o r , i n t h e m a i n , b y i n d i c a t i n g t h e p s y c h o l o g i c a l s t a t e s o f t h e s u b j e c t w h i c h f o r m a p a r t o f O u r p e r c e p t i o n o f t h e b e h a v i o r ( F r o m , 1 9 7 1 , p p . 5 - 6 ) . O b s e r v e d b e h a v i o r a p p e a r s t o b e i m m e d i a t e l y c o d e d i n t o i n f e r - : n t i a l c a t e g o r i e s b y p e r c e i v e r s , a n d t h e a c t o f p e r c e p t i o n i s t h e r e - ’ o r e i n e v i t a b l y i n f l u e n c e d b y t h e p e r c e i v e r ' s c o g n i t i v e s y s t e m ( B i e r i a t a 1 . , 1 9 6 2 ; B r u n e r , 1 9 5 7 ; B r u n e r , G o o d n o w , & A u s t i n , 1 9 5 6 ; S a r b i n , ' a f t , & B a i l e y , 1 9 6 0 ) . T h e s e p e r c e p t u a l - i n f e r e n t i a l p r o c e s s e s a p p e a r : 0 e x e r t t h e i r e f f e c t s t h r o u g h t h e o p e r a t i o n o f e x p e c t a n c i e s , a c t s o f : a t e g o r i z a t i o n , a n d c o g n i t i v e " s c h e m a s " ( K e l l e y , 1 9 7 2 ) w h i c h g i v e t h e , t i m u l u s m e a n i n g , a n d p r o v i d e t h e p e r c e i v e r w i t h a " f r a m e o f r e f e r e n c e " S h e r i f & H o v l a n d , 1 9 6 1 ) i n w h i c h t o i n t e r p r e t s u b s e q u e n t s t i m u l u s . n f o r m a t i o n . T h e p e r v a s i V e n a t u r e o f t h e s e i n f e r e n t i a l p r o c e s s e s i m p l i e s t h a t e r c e p t i o n i s i n e v i t a b l y " b i a s e d " o r " d i s t o r t e d . " F o r e x a m p l e , u b j e c t s t a c h i s t o s c o p i c a l l y p r e s e n t e d w i t h a b l a c k s i x o f h e a r t s h a v e d i f f i c u l t t i m e i d e n t i f y i n g t h e s t i m u l u s , a n d o f t e n " c o m p r o m i s e " a n d e r c e i v e a " p u r p l e " p l a y i n g c a r d ( B r u n e r & P o s t m a n , 1 9 4 9 ; L a s k o & i n d h a u e r , 1 9 6 8 ) . S u c h " e x p e c t a n c y - e f f e c t s " a r e n o t l i m i t e d t o p e r - e p t i o n o f i n a n i m a t e o b j e c t s , b u t a f f e c t p e r s o n p e r c e p t i o n a s w e l l . u n c a n ( 1 9 7 6 ) h a d s u b j e c t s v i e w a n e n c o u n t e r i n w h i c h o n e a c t o r a m b i g - o u s l y s h o v e d a n o t h e r . W h i t e s u b j e c t s p e r c e i v e d b o t h t h e a c t o r a n d w h i t e . C 1 9 7 1 ) , t h t i o n s a b o I n a o b s e r v e r s a c t o r f o r " e x t e n d e d o f t h e s t a c t e r i s t i i m p r e s s i o p e r s o n a l i a m o n g t h e t h e c o v a r ( S c h n e i d e A s u t i o n h a s t h e o r i e s 1 9 6 7 , 1 9 6 F i s h b e i n ’ 1 9 7 5 ; F e d ‘ 1 9 7 2 ; S h e r e v i e w o f t “ t i e s a P e r c e i V e I ( M i r e l s , I Q I a t e d t 1 1 h i s a c t i o n a s m o r e v i o l e n t w h e n t h e a c t o r w a s b l a c k t h a n w h e n h e w a s w h i t e . C o n s i d e r i n g t h e n a t u r e o f t h e N e g r o s t e r e o t y p e ( B r i g h a m , 1 9 7 1 ) , t h e s e s u b j e c t s ' p e r c e p t i o n s w e r e c l e a r l y i n l i n e w i t h e x p e c t a - t i o n s a b o u t t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s d i s p o s i t i o n a l C h a r a c t e r i s t i c s . I n a d d i t i o n t o s u c h i m m e d i a t e i n f e r e n c e s a b o u t p e r c e i v e d s t i m u l i , o b s e r v e r s a l s o a p p e a r t o i n f e r a d d i t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s a b O u t a n a c t o r f o r w h i c h t h e y h a v e n o d i r e c t e v i d e n c e ( B i e r i , 1 9 6 2 ) . T h e s e " e x t e n d e d i n f e r e n c e s " ( S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 ) c o n c e r n a t t r i b u t e s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n w h i c h s e e m p r o b a b l e g i v e n t h e o b s e r v e d c h a r - a c t e r i s t i c s , a n d s e r v e t o " f i l l - i n " o r i n t e g r a t e t h e p e r c e i v e r ' s i m p r e s s i o n . B r u n e r a n d T a g i u r i ( 1 9 5 4 ) c o i n e d t h e t e r m " n a i v e , i m p l i c i t p e r s o n a l i t y t h e o r y " t o d e s c r i b e t h e s e a s s u m e d i n f e r e n t i a l r e l a t i o n s h i p s a m o n g t h e a t t r i b u t e s o f p e o p l e , w h i c h a r e u s u a l l y o p e r a t i o n a l i z e d a s t h e c o v a r i a n c e a m o n g t r a i t s i n a p e r c e i v e r ' s " l a y t h e o r y o f p e r s o n a l i t y " ( S c h n e i d e r , 1 9 7 3 ) . A s u b s t a n t i a l p r o p o r t i o n o f t h e r e c e n t r e s e a r c h i n p e r s o n p e r c e p - t i o n h a s f O C u s e d o n t h e c h a r a c t e r i s t i c s a n d c o r r e l a t e s o f t h e s e " n a i v e " t h e o r i e s o f p e r s o n a l i t y ( B r y s o n , 1 9 7 4 ; C h a p m a n , 1 9 6 7 ; C h a p m a n & C h a p m a n , 1 9 6 7 , 1 9 6 9 ; H a k e l , 1 9 6 9 ; H a m i l t o n , 1 9 7 0 ; H a y s , 1 9 5 8 ; J a c c a r d & F i s h b e i n , 1 9 7 5 ; K o l t u v , 1 9 6 2 ; L a y , 1 9 7 0 ; M e s s i c k & K o g a n , 1 9 6 6 ; M i r e l s , 1 9 7 5 ; P e d e r s o n , 1 9 6 5 ; R o s e n b e r g & J o n e s , 1 9 7 2 ; R o s e n b e r g & S e d l a k , 1 9 7 2 ; S h e r m a n , 1 9 7 2 ; S t r i c k e r , 1 9 7 4 ; s e e S c h n e i d e r , 1 9 7 3 f o r a r e c e n t r e v i e w o f t h i s l i t e r a t u r e ) . I n g e n e r a l , t h e s e i n f e r e n c e s o r e x p e c - t a n c i e s a r e a l s o s e e n a s a b i a s i n g f a c t o r i n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . P e r c e i v e r s t y p i c a l l y e x a g g e r a t e t h e s i z e o f t r a i t i n t e r r e l a t i o n s h i p s ( M i r e l s , 1 9 7 5 ) , t r a i t - r a t i n g s o f s t i m u l u s p e r s o n s a r e g e n e r a l l y m o r e r e l a t e d t o t h e r a t e r ' s c o n c e p t u a l s c h e m a t h a n t h e a c t o r ' s a c t u a l b e h a v i o r , b e h a v i o r 1 9 7 5 ) . l a n d c o n s i a r e w e l l L a n d s f i e l C r o s s , 1 5 c o n v e r g e r b y t h e 3 2 p e r s o n b y V r e e l a n d , T h i s t h e s e e f f ( e . g . , B I 1 9 6 0 ) , 0 1 K a n o u s e , S u g g e s t s l l u m b e r o f t W a r d t 1 t h e 1 0 g i ( d i m e n s i O I ( K o l t u v , T h e C o n s i s t e r t h e r e i s d e s c r i p t j 1 9 7 0 ; R 0 5 1 2 b e h a v i o r , a n d r a t i n g s r e m a i n s t a b l e d e s p i t e c h a n g e s i n s t i m u l u s b e h a v i o r ( C h a p m a n , 1 9 6 7 ; C h a p m a n & C h a p m a n , 1 9 6 7 , 1 9 6 9 ; S h w e d e r , 1 9 7 5 ) . F u r t h e r , p e r c e i v e d t r a i t i n t e r r e l a t i o n s a r e e x t r e m e l y s t a b l e a n d c o n s i s t e n t a c r o s s s t i m u l u s p e r s o n s , r e g a r d l e s s o f w h e t h e r t h e y a r e w e l l k n o w n o r c o m p a r a t i v e s t r a n g e r s t o t h e r a t e r ( F j e l d & L a n d s f i e l d , 1 9 6 1 ; L a y & J a c k s o n , 1 9 6 9 ; P a s s i n i & N o r m a n , 1 9 6 6 ; G r o s s , 1 9 6 1 ; K u u s i n e n , 1 9 6 9 b , M u l i a k , 1 9 6 4 ) , a n d t h e r e i s a g r e a t e r c o n v e r g e n c e b e t w e e n d e s c r i p t i o n s o f t w o d i f f e r e n t s t i m u l u s p e r s o n s b y t h e s a m e p e r c e i v e r t h a n b e t w e e n d e s c r i p t i o n s o f t h e s a m e s t i m u l u s p e r s o n b y t w o p e r c e i v e r s ( D o r n b u s h , H a s t o r f , R i c h a r d s o n , M u z z y , & V r e e l a n d , 1 9 6 5 ) . T h i s h o s t o f f i n d i n g s h a s l e d a n u m b e r o f i n v e s t i g a t o r s t o V i e w t h e s e e f f e c t s a s a f u n c t i o n o f t h e b a s i c p r o c e s s e s o f h u m a n j u d g m e n t ( e . g . , B r u n e r , S h a p i r o , & T a g i u r i , 1 9 5 8 ; H a m i l t o n , 1 9 7 6 ; W i s h n e r , 1 9 6 0 ) , o r o f b i a s e s i m p l i c i t i n l a n g u a g e ( e . g . , D ' A n d r a d e , 1 9 6 5 ; K a n o u s e , 1 9 7 1 ; O s g o o d , 1 9 6 2 ) . A t t h e p r e s e n t t i m e , t h e e v i d e n c e s u g g e s t s t h a t p e r c e i v e d t r a i t i n t e r r e l a t i o n s a r e a f u n c t i o n o f a n u m b e r o f f a c t o r s , i n c l u d i n g t h e p e r c e i v e r ' s e v a l u a t i v e a t t i t u d e t o w a r d t h e s t i m u l u s p e r s o n ( s ) , f a m i l i a r i t y w i t h t h e s t i m u l u s p e r s o n ( s ) , t h e l o g i c a l r e l a t i o n s a m o n g t r a i t s , t h e p e r s o n a l r e l e v a n c e o f t h e d i m e n s i o n s o f j u d g m e n t , a n d t h e c o n n o t a t i v e s i m i l a r i t y o f t h e t r a i t s ( K o l t u v , 1 9 6 2 ) . T h e e x t e n d e d i n f e r e n c e s a b o u t a s t i m u l u s p e r s o n a r e g e n e r a l l y c o n s i s t e n t w i t h p r e v i o u s i n f o r m a t i o n a c q u i r e d b y t h e p e r c e i v e r , b u t t h e r e i s s o m e d i s p u t e o v e r w h e t h e r t h i s c o n s i s t e n c y i s e v a l u a t i v e o r d e s c r i p t i v e i n n a t u r e ( F e l i p e , 1 9 7 0 ; K u u s i n e n , 1 9 6 9 a ; P e a b o d y , 1 9 6 7 , 1 9 7 0 ; R o s e n b e r g & O l s h a n , 1 9 7 0 ) . C l e a r l y , t h e e v a l u a t i v e f a c t o r i s p r o m i n e n 1 9 4 6 ; G i 1 9 7 1 ; J o 1 9 4 7 ; R 0 H a m i l t o n m e n t " t o t o n e . H a f a c t o r e v i d e n c e t h e s i t u 1 9 7 0 ) . I n t h e i r a t i n t h e i r o t h e r ” g e n c e p e r P e r c e i v e t h e r e f o r n o t e v e r P e r c e i v E a c t o r s ' H e r z b e r g 1 9 7 7 ) . t h e m o m t i 0 n — ~ t l W h i l e r , p e r c e l e 1 3 p r o m i n e n t a n d p e r v a s i v e i n i m p r e s s i o n s o f s t i m u l u s p e r s o n s ( A s c h , 1 9 4 6 ; G i f f o r d , 1 9 7 5 ; H a m i l t o n & F a l l o t , 1 9 7 4 ; H a m i l t o n & H u f f m a n , 1 9 7 1 ; J o n e s , S e n s e n i n g , & H a l e y , 1 9 7 4 ; K e l l e y , 1 9 5 0 ; M e n s h & W i s h n e r , 1 9 4 7 ; R o s e n b e r g , N e l s o n , & V i v e k a n a n t h a n , 1 9 6 8 ; W i s h n e r , 1 9 6 0 ; Z a n n a & H a m i l t o n , 1 9 7 2 ) . W a r r a n d S i m s ( 1 9 6 5 ) h a v e c o i n e d t h e t e r m " c o j u d g - m e n t " t o r e f e r t o t h i s c l u s t e r i n g o f a t t r i b u t e s i n r e l a t i o n t o a f f e c t i v e t o n e . H o w e v e r , i t w o u l d a p p e a r t h a t d e s c r i p t i v e c o n s i s t e n c y i s a l s o a f a c t o r i n p e r s o n a l i t y i m p r e s s i o n s ( F e l i p e , 1 9 7 0 ) , a n d t h e r e i s s o m e e v i d e n c e t h a t w h i c h i s m o r e i n f l u e n t i a l t o p e r c e i v e r s d e p e n d s u p o n t h e s i t u a t i o n o r c i r c u m s t a n c e s i n w h i c h j u d g m e n t s a r e m a d e ( S e l b y , 1 9 7 0 ) . I n a d d i t i o n t o t h e e f f e c t s o f p e r c e i v e r s ' e x p e c t a n c i e s a n d t h e i r a t t e m p t s t o m a i n t a i n d e s c r i p t i v e a n d / o r e v a l u a t i v e c o n s i s t e n c y i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f a s t i m u l u s p e r s o n , t h e r e a r e a n u m b e r o f o t h e r " g e n e r a l t e n d e n c i e s " o f p e r c e i v e r s w h i c h w o u l d a p p e a r t o i n f l u - e n c e p e r s o n p e r c e p t i o n . A s H e i d e r ( 1 9 4 4 , 1 9 5 8 ) h a s p o i n t e d o u t , p e r c e i v e r s t y p i c a l l y a s s u m e t h a t b e h a v i o r i s p u r p o s e f u l , a n d t h a t t h e r e f o r e t h e c a u s e s o f b e h a v i o r o r i g i n a t e i n t h e a c t o r . A l t h o u g h n o t e v e r y o b s e r v e d a c t i o n i s p e r c e i v e d a s d i s p o s i t i o n a l l y - c a u s e d , p e r c e i v e r s c o n s i s t e n t l y m a k e m o r e d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n s f o r a c t o r s ' b e h a v i o r t h a n t h e a c t o r s t h e m s e l v e s ( G o l d b e r g , 1 9 7 7 , 1 9 7 8 ; H e r z b e r g e r & C l o r e , 1 9 7 7 ; J o n e s & N i s b e t t , 1 9 7 1 ; M o n s o n & S n y d e r , 1 9 7 7 ) . A p p a r e n t l y , o b s e r v e r s t e n d t o p e r c e i v e b e h a v i o r a s c a u s e d b y t h e m o s t s a l i e n t o r d i s t i n c t i v e s t i m u l u s i n t h e s i t u a t i o n o f o b s e r v a - t i o n - ~ t y p i c a 1 1 y t h e a c t o r . S u b j e c t s w h o v i e w e d a d y a d i c i n t e r a c t i o n w h i l e r e s t r i c t i n g t h e i r a t t e n t i o n t o o n l y o n e o f t h e t w o a c t o r s p e r c e i v e d t h e i n d i v i d u a l a t t e n d e d t o a s t h e c a u s a l a g e n t o f t h e o b s e r v e d b e d i s p o a t t e n t i o ( D u v a l & r e c e n t e t h e i r a t i n g o r c w h e n n a h 1 9 7 7 ) . s h i p s f 1 a n d t h e : 0 f " h a s ! o b s e r v e S l o v i c , F r 0 f t h e C e i v e r s b e h a v i c ( a t 1 e ; J o n e s , i n a r : m o r e o f S o l v e d s o l v e d P r 0 b l e % W a r r a 1 4 o b s e r v e d e v e n t s ( T a y l o r & F i s k e , 1 9 7 5 ) , a n d c a u s a l a t t r i b u t i o n s w i l l b e d i s p o s i t i o n a l o r s i t u a t i o n a l d e p e n d i n g u p o n w h e t h e r t h e p e r c e i v e r ' s a t t e n t i o n i s d i r e c t e d t o w a r d t h e p e r s o n o r s i t u a t i o n , r e s p e c t i v e l y ( D u v a l & W i c k l u n d , 1 9 7 3 ; R e g a n & T o t t e n , 1 9 7 5 ; S t o r m s , 1 9 7 3 ) . F u r t h e r , r e c e n t e v i d e n c e s u g g e s t s t h a t p e r c e i v e r ' s n o t o n l y t y p i c a l l y f o c u s t h e i r a t t e n t i o n o n t h e a c t o r , b u t t h a t t h e y a l s o i g n o r e t h e f a c i l i t a t - i n g o r c o n s t r a i n i n g e f f e c t s o f a n a c t o r ' s s o c i a l r o l e i n t h e s i t u a t i o n w h e n m a k i n g d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n s ( R o s s , A m a b i l e , & S t e i n m e t z , 1 9 7 7 ) . I n d i v i d u a l s a p p e a r e x t r e m e l y w i l l i n g t o i n f e r g e n e r a l r e l a t i o n - s h i p s f r o m e x t r e m e l y s m a l l s a m p l e s o f d a t a ( T v e r s k y & K a h n e m a n , 1 9 7 1 ) , a n d t h e y t y p i c a l l y i g n o r e n o r m a t i v e c o n s i d e r a t i o n s a n d s i m i l a r s o u r c e s o f " b a s e r a t e " i n f o r m a t i o n i n m a k i n g j u d g m e n t s a b o u t t h e c a u s e s o f o b s e r v e d e v e n t s ( H a m m e r t o n , 1 9 7 3 ; K a h n e m a n & T v e r s k y , 1 9 7 3 ; L y o n & S l o v i c , 1 9 7 6 ; N i s b e t t , B o r g i d a , C r a n d a l l , & R e e d , 1 9 7 6 ) . F r o m t h e a s s u m p t i o n t h a t o b s e r v e d b e h a v i o r i s r e p r e s e n t a t i v e o f t h e a c t o r ' s d i s p o s i t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s , i t f o l l o w s t h a t p e r - c e i v e r s g e n e r a l l y a s s u m e t h a t t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s s u b s e q u e n t b e h a v i o r w i l l b e c o n s i s t e n t w i t h h i s / h e r p r e v i o u s l y o b s e r v e d b e h a v i o r ( a t l e a s t a s l o n g a s t h e s i t u a t i o n r e m a i n s r e l a t i v e l y c o n s t a n t ) . J o n e s , R o c k , G o e t h a l s , a n d W a r d ( 1 9 6 8 ) h a d s u b j e c t s o b s e r v e a n a c t o r i n a r i g g e d I Q t e s t i n g s i t u a t i o n . I n o n e c o n d i t i o n , t h e a c t o r s o l v e d m o r e o f t h e i n i t i a l p r o b l e m s , w h i l e i n a n o t h e r c o n d i t i o n t h e a c t o r s o l V e d m o r e o f t h e l a t e r p r o b l e m s . A l t h o u g h i n a c t u a l i t y t h e a c t o r s s o l v e d a n e q u a l n u m b e r o f p r o b l e m s , t h e a c t o r w h o s o l v e d m o r e i n i t i a l p r o b l e m s w a s p e r c e i v e d a s m o r e i n t e l l i g e n t a n d a s h a v i n g s o l v e d B E E S p r o b l e m s t h a n t h e a c t o r w h o s o l v e d m o r e l a t e r p r o b l e m s . T h u s , a s W a r r a n d K n a p p e r ( 1 9 6 8 ) m a k e e x p l i c i t i n t h e i r m o d e l , t h e p e r c e i v e r ' s i n i t i a l s t i m u l u f l u e n c e s u g g e s t o r g a n i z s i s t e n c o r " b a l p e r s o n . T h p e r s o n c e p t i o n ( t h e 8 1 1 9 5 5 , p L e v y , 1 p e r c e p t a n y d i f f a v o r 0 r a t e 0 t S e a r s , i n t h e i & M E S S e L a r s o n , 0 n S t r a t E d P e r C e p t r e s p o n s L a S k o 5 1 5 i n i t i a l a t t r i b u t i v e , e x p e c t a n c y , a n d a f f e c t i v e r e s p o n s e s t o t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s o b s e r v e d a t t r i b u t e s a n d b e h a v i o r f e e d b a c k a n d i n - f l u e n c e s u b s e q u e n t i n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g . I n s h o r t , t h e e v i d e n c e s u g g e s t s t h a t p e r c e i v e r s s t r i v e t o v i e w t h e s t i m u l u s p e r s o n a s a n o r g a n i z e d w h o l e ( S m i t h , 1 9 6 8 ) , a n d t o m a i n t a i n b o t h a l o g i c a l c o n - s i s t e n c y ( F e s t i n g e r , 1 9 5 7 ; G l a s s , 1 9 6 8 ) a n d a n a f f e c t i v e c o n s i s t e n c y o r " b a l a n c e " ( H e i d e r , 1 9 5 8 ) i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n . T h e u b i q u i t y o f t h e s e e f f e c t s i n t h e e m p i r i c a l l i t e r a t u r e o n p e r s o n p e r c e p t i o n h a s l e d m a n y i n v e s t i g a t o r s t o c o n c l u d e t h a t p e r - c e p t i o n i s " d o m i n a t e d f a r m o r e b y w h a t t h e ( p e r c e i v e r ) b r i n g s i n t o ( t h e s i t u a t i o n ) t h a n b y w h a t h e t a k e s i n d u r i n g i t " ( G a g e & C r o n b a c h , 1 9 5 5 , p . 4 2 0 ) . I n p a r t i c u l a r , s o m e r e s e a r c h e r s ( e . g . , K a p l a n , 1 9 7 3 ; L e v y , 1 9 6 1 ) h a v e g o n e s o f a r a s t o a r g u e t h a t d i f f e r e n c e s i n p e r s o n p e r c e p t i o n a r e p r i m a r i l y t h e r e s u l t o f r e s p o n s e b i a s e s , r a t h e r t h a n a n y d i f f e r e n c e s i n s t i m u l u s r e c e p t i o n o r c o g n i t i v e p r o c e s s i n g . I n f a v o r o f t h i s a r g u m e n t a r e f i n d i n g s t h a t p e r c e i v e r s c h a r a c t e r i s t i c a l l y r a t e o t h e r s p o s i t i v e l y ( T a y l o r & K a m i n s k y , 1 9 7 6 ; T h o r n d i k e , 1 9 2 0 ; S e a r s , 1 9 3 6 ) , o r d i s p l a y c o n s i s t e n t p o s i t i v e o r n e g a t i v e t e n d e n c i e s i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f s t i m u l u s p e r s o n s ( A s c h , 1 9 4 6 ; A s s o r , A r o n o f f , & M e s s e ' , 1 9 7 8 ; G a g e & C r o n b a c h , 1 9 5 5 ; K a p l a n , 1 9 7 0 , 1 9 7 1 , 1 9 7 3 ; L a r s o n , 1 9 7 5 ; L e v y , 1 9 6 1 ; M e s s e ' e t a 1 . , 1 9 7 9 ; M e s s e ' & S t o l l a k , 1 9 7 6 ) . O n t h e o t h e r h a n d , a n u m b e r o f s t u d i e s h a v e c o n v i n c i n g l y d e m o n - s t r a t e d t h a t e x p e c t a t i o n s b a s e d o n p a s t e x p e r i e n c e i n f l u e n c e t h e p e r c e p t i o n o f p e o p l e a n d e v e n t s , a n d d o n o t r e p r e s e n t m e r e l y a r e s p o n s e b i a s i n t h e c o n v e n t i o n a l s e n s e ( e . g . , B r u n e r & P o s t m a n , 1 9 4 9 ; L a s k o & L i n d h a u e r , 1 9 6 1 ; P o s t m a n , B r u n e r , & W a l k , 1 9 5 1 ; S h e l l e y & T o c h , i p o l i c e i n d i v i : s t e r e o F u r t h e i n t h e o u t s e T h o n p s p e r s o n c o g n i t t 0 t h e S i d e r e o f a g S u c c e : t r a d i : A l t r m 1 9 5 4 ; W i l k i S h a p i C a m p b C h a r a i n f e r t o c o l 6 T o c h , 1 9 6 8 ) . F o r e x a m p l e , T o c h a n d S c h u l t e ( 1 9 6 1 ) f o u n d t h a t a f t e r p o l i c e t r a i n i n g ( a n d t h e r e f o r e m o r e e x p o s u r e t o v i o l e n t t h e m a s ) i n d i v i d u a l s m o r e r e a d i l y p e r c e i v e d p i c t u r e s d e p i c t i n g v i o l e n c e w h e n s t e r e o s c o p i c a l l y p r e s e n t e d w i t h b o t h v i o l e n t a n d n o n v i o l e n t s c e n e s . F u r t h e r , t h e r e i s e x t e n s i v e e v i d e n c e t h a t p h y s i o l o g i c a l m e c h a n i s m s i n t h e c e n t r a l n e r v o u s s y s t e m c a n o p e r a t e t o s e l e c t i v e l y t u n e i n o r o u t s e n s o r y i n f o r m a t i o n i n v i r t u a l l y a l l s e n s o r y m o d a l i t i e s ( s e e T h o m p s o n , 1 9 6 7 ) . T h u s , i t i s p r o b a b l y m o s t a c c u r a t e t o c o n s i d e r p e r s o n p e r c e p t i o n a s r e s u l t i n g f r o m a c o m b i n a t i o n o f p e r c e p t u a l , c o g n i t i v e - i n f e r e n t i a l , a n d r e s p o n s e - d i s p o s i t i o n a l p r o c e s s e s . T h e e v i d e n c e t h u s s t r o n g l y s u g g e s t s t h a t t h e i m p r e s s i o n f o r m e d o f a s t i m u l u s p e r s o n i s p r i m a r i l y a f u n c t i o n o f t h e p e r c e i v e r ' s l e a r n e d i n f e r e n c e a n d c o m b i n a t i o n r u l e s a n d h i s / h e r a f f e c t i v e r e s p o n s e s t o t h e s e j u d g m e n t s . H o w e v e r , a s n o t e d e a r l i e r , w h i l e t h e r e i s c o n - s i d e r a b l e e v i d e n c e t h a t p e r c e i v e r s d i f f e r g r e a t l y i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f a g i v e n s t i m u l u s p e r s o n , r e s e a r c h e r s h a v e o n l y h a d v e r y l i m i t e d s u c c e s s i n r e l a t i n g t h e s e d i f f e r e n c e s i n i n f e r e n t i a l p r o c e s s e s t o t r a d i t i o n a l p e r s o n a l i t y v a r i a b l e s ( s e e : S c h n e i d e r , 1 9 7 3 ; S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 ) . W i t h t h e e x c e p t i o n o f a u t h o r i t a r i a n i s m ( e . g . , J o n e s , 1 9 5 4 ; S c o d e l & M u s s e n , 1 9 5 3 ; S t e i n e r , 1 9 5 4 ; W a r r & S i m s , 1 9 6 5 ; W i l k i n s , 1 9 6 2 ) a n d s o m e s t a b l e s e x d i f f e r e n c e s ( e . g . , L a y , 1 9 7 0 ; S h a p i r o & T a g i u r i , 1 9 5 9 ; W a r r & K n a p p e r , 1 9 6 8 ; W i t r y o l & K a e s s , 1 9 5 7 ; C a m p b e l l & R a d k e - Y a r r o w , 1 9 5 6 ) w e k n o w r e m a r k a b l y l i t t l e a b o u t w h i c h c h a r a c t e r i s t i c s o f p e r c e i v e r s a r e a s s o c i a t e d w i t h d i f f e r e n c e s i n t r a i t i n f e r e n c e s a n d g l o b a l i m p r e s s i o n s . A s n o t e d a b o v e , t h i s l a c k o f u n d e r s t a n d i n g m a y r e l a t e t o a f a i l u r e t o c o n s i d e r t h e c o m p l e x i t y o f t h e p e r s o n p e r c e p t i o n p r o c e s s . S h r a u g e r a n d A l t p e r c e i i a t t r i b t c e r t a i r a b o u t ' s e l e c t S n y d e r B u l l , i t w o n a n d t h s t i m u l A A s r n n n o r - r ‘ l r — r r — r ' r j u n d e r : t i o n ( i m p r e : S t i m u j o r " C . P e r c e W a r r t h e s e Q . . w W h a t 1 7 a n d A l t r o c c h i ( 1 9 6 4 ) h a v e n o t e d t h a t t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p e r c e i v e r m a y o n l y i n f l u e n c e h i s / h e r p e r c e p t i o n o f c e r t a i n t y p e s o r a t t r i b u t e s o f s t i m u l u s p e r s o n s . S i m i l a r l y , i t s e e m s v e r y l i k e l y t h a t c e r t a i n a s p e c t s o f t h e s i t u a t i o n o r c i r c u m s t a n c e s i n w h i c h i n f o r m a t i o n a b O u t t h e s t i m u l u s p e r s o n i s a c q u i r e d i n f l u e n c e s u c h p r o c e s s e s a s c u e - s e l e c t i o n a n d s u b s e q u e n t i n f e r e n c e s ( e . g . , K e l l e y & S t a h e l s k i , 1 9 7 0 ; S n y d e r , 1 9 7 7 ; S n y d e r & F r a n k e l , 1 9 7 6 ; H a r k i n s , H a r v e y , K i e t h l y , & B u l l , 1 9 7 7 ; J o n e s & T h i b a u t , 1 9 5 8 ) . F u r t h e r , u n d e r m o s t c i r c u m s t a n c e s i t w o u l d a p p e a r t h a t b o t h t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n a n d t h e s i t u a t i o n i n w h i c h o b s e r v a t i o n o c c u r s a r e s a l i e n t s o u r c e s o f s t i m u l i f o r t h e p e r c e i v e r . ( 0 ) n e n e e d s t o r e l a t e s y s t e m a t i c a l l y t h e s t i m u l u s p r o p e r t i e s o f t h e p e r s o n , o r p a r t o f t h e p e r s o n , t o t h e c i r C u m s t a n c e s s u r r o u n d i n g t h e p e r s o n i n s p a c e o r t i m e . T h e s e c i r c u m s t a n c e s c a n a n d m u s t b e v i e w e d a s p a r t o f t h e s t i m u l u s , s i n c e . . . i n t h e p r o c e s s o f c a t e - g o r i z i n g a n d j u d g i n g h i s e n v i r o n m e n t , t h e i n d i v i d u a l g e n e r a l l y d o e s n o t d e a l w i t h d i s c r e t e e v e n t s b u t r a t h e r w i t h e x t e n d e d s e q u e n c e s a n d c o n t i n g e n c i e s o f e v e n t s ( T a g i u r i , 1 9 6 9 , p . 3 9 7 ) . T h e b u l k o f e v i d e n c e t h u s s t r o n g l y s u g g e s t s t h a t a n a d e q u a t e u n d e r s t a n d i n g o f t h e p e r s o n p e r c e p t i o n p r o c e s s n e c e s s i t a t e s c o n s i d e r a - t i o n o f a l l t h r e e f a c t o r s w h i c h c a n p o t e n t i a l l y i n f l u e n c e p e r c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s o f a s t i m u l u s p e r s o n : ( 1 ) t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n ; ( 2 ) t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p e r c e p t u a l s i t u a t i o n o r " c o n t e x t o f o b s e r v a t i o n " ; a n d ( 3 ) t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p e r c e i v e r ( S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 ; T a g i u r i & P e t r u l l o , 1 9 5 8 ; W a r r & K n a p p e r , 1 9 6 8 ) . F u r t h e r m o r e , i t w o u l d a p p e a r t h a t e a c h o f t h e s e f a c t o r s n e e d s t o b e e x a m i n e d i n r e l a t i o n t o e a c h o f t h e o t h e r s : " . . . w h a t k i n d s o f p e o p l e d e s c r i b i n g w h a t k i n d s o f o t h e r p e o p l e i n w h a t s i t u a t i o n s " ( S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 , p . 3 0 1 ) . I n t h e r e m a i n d b e a r i n g W h e r e p a c t t o p e r s o n . t h i s r e i n p e r s C h a r a c t p e r c e i P e t r u l t h e t w P e r c e p 1 9 5 3 ; T a f t é s i m i l e P e t r u i 0 b j e c t P e r c e ' S t i m u c l O s u a s s i m P e r C e 1 8 r e m a i n d e r o f t h i s d i s c u s s i o n , w e w i l l e x a m i n e t h e e x t a n t l i t e r a t u r e b e a r i n g o n t h e i n f l u e n c e o f e a c h o f t h e s e f a c t o r s i n p e r s o n p e r c e p t i o n . W h e r e p o s s i b l e , w e w i l l a l s o a t t e m p t t o s h o w h o w t h e s e f a c t o r s i n t e r — a c t t o p r o d u c e t h e i r e f f e c t s o n p e r c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s o f a s t i m u l u s p e r s o n . F i n a l l y , w e w i l l p r e s e n t a f r a m e w o r k f o r i n t e g r a t i n g m u c h o f t h i s r e s e a r c h , a n d a s t u d y e x a m i n i n g t h e r o l e o f e a c h o f t h e s e f a c t o r s i n p e r s o n p e r c e p t i o n a n d i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . C h a r a c t e r i s t i c s o f t h e S t i m u l u s P e r s o n C o n s i d e r a t i o n o f t h e p r o c e s s e s d i s c u s s e d a b o v e i m p l i e s s o m e b a s i c s i m i l a r i t i e s b e t w e e n p e r s o n p e r c e p t i o n a n d o b j e c t p e r c e p t i o n . A l t h o u g h s u c h f a c t o r s a s t h e i n f l u e n c e o f a t t r a c t i o n a n d s o c i a l i n t e r a c t i o n ( T a g i u r i & P e t r u l l o , 1 9 5 8 ) , a s w e l l a s t h e s i m i l a r i t y b e t w e e n t h e p e r c e i v e r a n d p e r c e i v e d i n p e r s o n p e r c e p t i o n ( N e w c o m b , 1 9 5 8 ; T a g i u r i s P e t r u l l o , 1 9 5 8 ) a r g u e a g a i n s t a n y s t r o n g a s s u m p t i o n o f i d e n t i t y b e t w e e n t h e t w o p r o c e s s e s , m o s t t h e o r i s t s i m p l y t h a t t h e p r o c e s s e s o f p e r s o n p e r c e p t i o n a n d o b j e c t p e r c e p t i o n a r e c l o s e l y r e l a t e d ( e . g . , A l l p o r t , 1 9 5 5 ; B r u n e r & P o s t m a n , 1 9 4 8 ; B r u n s w i k , 1 9 5 6 ; H e i d e r , 1 9 5 8 ; S a r b i n , T a f t & B a i l e y , 1 9 6 0 ; W a r r & K n a p p e r , 1 9 6 8 ) , o r a t l e a s t s e e a s m a n y s i m i l a r i t i e s a s d i f f e r e n c e s i n t h e t w o p r o c e s s e s ( e . g . , T a g i u r i & P e t r u l l o , 1 9 5 8 ) . I n p a r t i c u l a r , i t i s c l e a r t h a t b o t h p e r s o n a n d o b j e c t p e r c e p t i o n a r e c o n s t r u c t i v e p r o c e s s e s w h i c h a r e a f f e c t e d b y t h e p e r c e i v e r ' s i n f e r e n c e s , e x p e c t a n c i e s , a n d e m o t i o n a l r e s p o n s e s t o t h e s t i m u l i , a n d t h e o p e r a t i o n o f s u c h p r i n c i p l e s a s p r o x i m i t y , g o o d f o r m , c l o s u r e , s i m p l i c i t y , r e g u l a r i t y , s y m m e t r y , p e r c e p t u a l c o n s t a n c y , a n d a s s i m i l a t i o n a n d c o n t r a s t e f f e c t s h a v e b e e n w e l l d o c u m e n t e d i n b o t h p e r c e p t u a l d o m a i n s ( s e e W a r r & K n a p p e r , 1 9 6 8 , p p . 3 1 - 3 4 , 3 3 0 - 3 4 8 ) . 1 t p e r s o n T h e " d i v i n c i n g g r o u n d e a t t h e r e s e a r c o f t h e l o g i c a l r e s e a r : s e l e c t a t t r i b o n a p A t t h e ( H a m a c S e c o r c o r e t ] H i l t s : P e r c e ( e . g . e H C e s S i s t e 1 9 7 3 ; s u m J a t t r j d e m o r l 9 I t i s t o b e e x p e c t e d , t h e n , t h a t m a n y r e s e a r c h e r s h a v e a p p r o a c h e d p e r s o n p e r c e p t i o n a s p s y c h o l o g y h a s a p p r o a c h e d o b j e c t p e r c e p t i o n . T h e " d i r e c t i v e s t a t e " p e r c e p t u a l t h e o r i e s ( A l l p o r t , 1 9 5 5 ) a r g u e c o n - v i n c i n g l y t h a t b o t h p e r s o n p e r c e p t i o n a n d o b j e c t p e r c e p t i o n m u s t b e g r O u n d e d i n t h e s t i m u l i o r s e n s o r y i n f o r m a t i o n r e c e i v e d b y t h e o r g a n i s m a t t h e t i m e r e s p o n s e s a r e m a d e . C o n s e q u e n t l y , m a n y p e r s o n p e r c e p t i o n r e s e a r c h e r s h a v e f o c u s e d o n t h e i n f l u e n c e o f v a r i o u s c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n o n p e r c e i v e r s ' j u d g m e n t s a b O u t h i s / h e r p s y c h o - l o g i c a l s t a t e s a n d t r a i t s . A g o o d e x a m p l e i s B r u n s w i k ' s ( 1 9 5 6 ) r e s e a r c h o n i n f e r e n c e s m a d e a b o u t p e r s o n a l a t t r i b u t e s o n t h e b a s i s o f s e l e c t e d p h y s i o g n o m i c c u e s . T h e r e i s e x t e n s i v e r e s e a r c h d e m o n s t r a t i n g t h a t t h e p h y s i c a l a t t r i b u t e s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n c a n h a v e a s i g n i f i c a n t i n f l u e n c e o n a p e r c e i v e r ' s i m p r e s s i o n o f h i s / h e r p s y c h o l o g i c a l c h a r a c t e r i s t i c s . A t t h e m o s t g l o b a l l e v e l , i n f e r e n c e s b a s e d o n p h y s i q u e o r b o d y t y p e ( H a m a c h e k , 1 9 7 1 ; M c C a n d l e s s , 1 9 7 0 ; S t a f f e i r i , 1 9 6 7 ) , E E K ( K a g a n , 1 9 6 4 ; S e c o r d , 1 9 5 5 ; S e c o r d & J o u r a r d , 1 9 5 6 ; S e c o r d e t a 1 . , 1 9 5 4 ) , a n d £ 2 2 2 o r e t h n i c g r O u p m e m b e r s h i p ( B r i g h a m , 1 9 7 1 ; D u n c a n , 1 9 7 6 ; F e l d m a n & H i l t e r m a n , 1 9 7 5 ; S e c o r d e t a 1 . , 1 9 5 6 ) a r e e x t r e m e l y c o n s i s t e n t a c r o s s p e r c e i v e r s . A l t h o u g h t h e r e a r e c l e a r l y c r o s s - c u l t u r a l d i f f e r e n c e s ( e . g . , D e n n i s , 1 9 5 1 ; T a j f e l , 1 9 6 9 ) , w i t h i n a g i v e n c u l t u r e t h e i n f e r - e n c e s b a s e d o n t h e s e p h y s i c a l a t t r i b u t e s a r e o f t e n r e m a r k a b l y c o n - s i s t e n t a c r o s s r a c e , s o c i a l c l a s s , a n d a g e g r o u p s ( c f . D o n e l s o n , 1 9 7 3 ; H a l l & L i n d z e y , 1 9 7 0 ) . F u r t h e r , p h y s i c a l c h a r a c t e r i s t i c s o f s t i m u l u s p e r s o n s m a y a l s o i n f l u e n c e i n f e r e n c e s a b o u t p s y c h o l o g i c a l a t t r i b u t e s i n d i r e c t l y . F o r e x a m p l e , M c A r t h u r a n d S o l o m o n ( 1 9 7 8 ) h a v e d e m o n s t r a t e d t h a t p h y s i c a l l y s a l i e n t t a r g e t c h a r a c t e r s a r e s e e n a s m o r e r e a t t r i b u I n s e x , t t a r e c a p w h i c h h 1 9 5 8 ; E 1 9 5 3 , 1 a g r e e c a s p o s s S e c o r d , a t t r i b t 1 9 5 2 ) 1 f o r m e d P e a t t r i b l a n d 0 c < a n d s o 2 0 m o r e r e s p o n s i b l e f o r o b s e r v e d e v e n t s t h a n i n d i v i d u a l s w h o s e p h y s i c a l a t t r i b u t e s a r e n o t p a r t i c u l a r l y s a l i e n t . I n a d d i t i o n t o s u c h g l o b a l a t t r i b u t e s a s p h y s i q u e , r a c e , a n d s e x , t h e r e i s a l s o c o n s i d e r a b l e e v i d e n c e t h a t f a c i a l f e a t u r e s a l o n e a r e c a p a b l e o f e l i c i t i n g i n f e r e n c e s a b o u t p s y c h o l o g i c a l c h a r a c t e r i s t i c s w h i c h h a v e a h i g h d e g r e e o f c o n s e n s u s a c r o s s j u d g e s ( S e c o r d , 1 9 5 5 , 1 9 5 8 ; S e c o r d & B e r s c h e i d , 1 9 6 3 ; S e c o r d & B e v a n , 1 9 5 6 ; S e c o r d e t a 1 . , 1 9 5 3 , 1 9 5 4 , I 9 5 6 ; S e c o r d & J o u r a r d , 1 9 5 6 ) . C o n v e r s e l y , j u d g e s a l s o a g r e e o n t h e e x p e c t e d f a c i a l c h a r a c t e r i s t i c s o f i n d i v i d u a l s d e s c r i b e d a s p o s s e s s i n g c e r t a i n p e r s o n a l i t y t r a i t s ( J o h n s o n , 1 9 5 5 : c i t e d i n S e c o r d , 1 9 5 8 ) . F i n a l l y , e v e n s u c h r e l a t i v e l y t r a n s i e n t a n d t r i v i a l a t t r i b u t e s a s w e a r i n g g l a s s e s ( T h o r n t o n , 1 9 4 4 ) o r l i p s t i c k ( M c K e a c h i e , 1 9 5 2 ) h a v e b e e n s h o w n t o s i g n i f i c a n t l y a f f e c t p e r s o n a l i t y i m p r e s s i o n s f o r m e d b y p e r c e i v e r s . P e r s o n s n o t o n l y p o s s e s s p h y s i c a l a t t r i b u t e s , b u t c e r t a i n s o c i a l a t t r i b u t e s a s w e l l , F o r e x a m p l e , a p e r s o n b e l o n g s t o c e r t a i n s o c i a l a n d o c c u p a t i o n a l g r o u p s , h a s a c e r t a i n a m o u n t o f a u t h o r i t y a n d s t a t u s , a n d s o o n . A l t h o u g h t h e s e " s e c o n d o r d e r " a t t r i b u t e s a r e n o t p r o p e r t i e s o f t h e p e r s o n i n t h e s a m e s e n s e a s h i s / h e r p h y s i c a l c h a r a c t e r i s t i c s ( i . e . , t h e y a r e a j o i n t f u n c t i o n o f t h e p e r s o n a n d h i s / h e r e n v i r o n m e n t ) , t h e y m a y n o n e t h e l e s s b e c o n s i d e r e d a s c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p e r s o n . T h a t i s , W e s e e t h e p e r s o n a s b e i n g a " b l u e c o l l a r w o r k e r " o r a s h a v i n g h i g h " s t a t u s " o r " p o w e r . " C o n s e q u e n t l y , t h e s e c h a r a c t e r i s t i c s m a y a l s o i n f l u e n c e i m p r e s s i o n s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n ‘ s p e r s o n a l i t y ( H a i r e , 1 9 6 8 ; H a n n o & J o n e s , 1 9 7 3 ) . F o r e x a m p l e , V a n e s s ( 1 9 6 9 ) h a d s u b j e c t s r a t e " t y p i c a l " m e m b e r s o f f o u r o c c u p a t i o n a l g r o u p s o n a n u m b e r o f p e r s o n a l i t y t r a i t - r a t i n g s c a l e s , a n d f o u n d t h a t a s u b s t a n t i a l p r O p o r t o c c u p a t n o t o n ] m a y a l t & T h u n i T l i n f l u e r I n g e n e o f E E l E p e r s o n s g r o u p ( S e c o r d i z e d a s P e r c e i v P r o b a b l O b j e c t s a n d d i s A m e r i c a w h e r e a s e m o t i o n W O u l d b t o a t t r t h e l e a w O m a n D T a y l o r , 1 “ 0 b s e g r O u p , 2 1 p r o p o r t i o n ( Z S - 3 3 % ) o f t h e s u b j e c t s ' t r a i t a t t r i b u t i o n s d i f f e r e d a c r o s s o c c u p a t i o n a l g r o u p s . F u r t h e r , t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s s o c i a l a t t r i b u t e s n o t o n l y a f f e c t i m p r e s s i o n s o f h i s / h e r p e r s o n a l i t y d i s p o s i t i o n s , b u t m a y a l t e r p e r c e p t i o n o f p h y s i c a l a t t r i b u t e s a s w e l l ( e . g . , D a n n e n m a i e r & T h u m i n , 1 9 6 4 ; W i t t r e i c h & R a d c l i f f e , 1 9 5 6 ) . T h e s e f i n d i n g s a b l y d e m o n s t r a t e t h a t p e r s o n p e r c e p t i o n c a n b e i n f l u e n c e d b y t h e p h y s i c a l a n d s o c i a l a t t r i b u t e s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n . I n g e n e r a l , t h e s e e f f e c t s m a y b e s e e n a s r e s u l t i n g f r o m t h e o p e r a t i o n o f c u l t u r a l s t e r e o t y p e s : i . e . , t h e a t t r i b u t i o n o f c h a r a c t e r i s t i c s t o p e r s o n s o n t h e b a s i s o f t h e i r m e m b e r s h i p i n s o m e c a t e g o r y o r s o c i a l g r o u p ( s e e : B r i g h a m , 1 9 7 1 ; F e l d m a n & H i l t e r m a n , 1 9 7 5 ; H a m i l t o n , 1 9 7 6 ; S e c o r d e t a 1 . , 1 9 5 6 ) . A l t h o u g h s t e r e o t y p i n g h a s o f t e n b e e n c o n c e p t u a l - i z e d a s h a v i n g a m o t i v a t i o n a l b a s i s a n d f u n c t i o n a l v a l u e f o r t h e p e r c e i v e r ( e . g . , L i p p m a n , 1 9 2 2 ; B r i g h a m , 1 9 7 1 ) , i t n o w s e e m s m o r e p r o b a b l e t h a t t h e s e e f f e c t s r e s u l t f r o m a n a t u r a l t e n d e n c y t o g r o u p o b j e c t s i n t h e e n v i r o n m e n t i n t o c l a s s e s o n t h e b a s i s o f s i m i l a r i t i e s a n d d i s s i m i l a r i t i e s a m o n g t h e m ( s e e : H a m i l t o n , 1 9 7 6 ) . F o r e x a m p l e , A m e r i c a n m e n a r e e x p e c t e d t o b e a g g r e s s i v e , d o m i n a n t , a n d p r a g m a t i c , w h e r e a s A m e r i c a n w o m e n a r e e x p e c t e d t o b e p a s s i v e , d e p e n d e n t , a n d e m o t i o n a l ( s e e : K a g a n , 1 9 6 4 ) . C o n s e q u e n t l y , p e r c e i v e r s i n g e n e r a l w o u l d b e m o r e l i k e l y t o p e r c e i v e a m a n a s p o w e r f u l t h a n a w o m a n ( i . e . , t o a t t r i b u t e t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f d o m i n a n c e a n d a g g r e s s i o n ) , o r , a t t h e l e a s t , W o u l d r e q u i r e l e s s e q u i v o c a l i n f o r m a t i o n t o j u d g e t h a t a w o m a n p o s s e s s e d t h e s e t r a i t s t h a n a m a n ( B i e r i , 1 9 6 2 ) . I n a d d i t i o n , T a y l o r , F i s k e , E t c o f f , a n d R u d e r m a n n ( 1 9 7 8 ) h a v e r e c e n t l y s h o w n t h a t i n o b s e r v i n g a n d f o r m i n g i m p r e s s i o n s o f i n d i v i d u a l s i n t e r a c t i n g i n a g r o u p , p e r c e i v e r s e n c o d e t h e i n f o r m a t i o n b y r a c e a n d s e x , m i n i m i z i n g fi d u n g r o u p s . t o w a r d b i a s e d a n i n f t h e e x e f f e c t i n g t h K n a p p e p e r c e p i n w h i 0 f t h e t h e m a t i c s 1 m o s t , p e r c e i O u t , v d r a s t : t 0 t h e a n d a : t h E S e f i n d i S t i m u f O l ‘ m e 2 2 w i t h i n - g r o u p d i f f e r e n c e s a n d a c c e n t u a t i n g t h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n g r o u p s . C o n s e q u e n t l y , i t w o u l d a p p e a r t h a t p e r c e i v e r s a r e b i a s e d t o w a r d v i e w i n g i n d i v i d u a l s i n a m a n n e r c o n s i s t e n t w i t h s t e r e o t y p e s b i a s e d o n p h y s i c a l o r o t h e r a t t r i b u t e s . A l t h o u g h t h e a t t r i b u t e s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n c l e a r l y m a y e x e r t a n i n f l u e n c e o n t h e p e r s o n a l i t y i m p r e s s i o n f o r m e d b y t h e p e r c e i v e r , t h e e x t a n t r e s e a r c h i s m u c h l e s s c l e a r c o n c e r n i n g w h e n a n d h o w t h e s e e f f e c t s o p e r a t e . I n p a r t i c u l a r , t h e r e i s l i t t l e i n f o r m a t i o n c o n c e r n - i n g t h e i n f l u e n c e o f s t i m u l u s p e r s o n a t t r i b u t e s i n w h a t W a r r a n d K n a p p e r ( 1 9 6 8 ) h a v e t e r m e d " d i r e c t " a s o p p o s e d t o " i n d i r e c t " p e r s o n p e r c e p t i o n s i t u a t i o n s . D i r e c t p e r s o n p e r c e p t i o n s i t u a t i o n s a r e t h o s e i n w h i c h t h e p e r c e i v e r a c t u a l l y o b s e r v e s t h e a t t r i b u t e s a n d b e h a v i o r o f t h e s t i m u l u s p e r s o n i n s o m e e n v i r o n m e n t a l c o n t e x t . I n c o n t r a s t , t h e m a j o r i t y o f s t u d i e s i n v e s t i g a t i n g t h e r o l e o f s t i m u l u s c h a r a c t e r i s - t i c s i n p e r s o n p e r c e p t i o n h a v e u t i l i z e d w r i t t e n d e s c r i p t i o n s o r , a t m o s t , p h o t o g r a p h s a n d s i m i l a r " s t a t i c " s t i m u l i a s t h e b a s i s o n w h i c h p e r c e i v e r s ' i n f e r e n c e s w e r e m a d e . A s W a r r a n d K n a p p e r ( 1 9 6 8 ) p o i n t o u t , w h i l e t h i s p r o c e d u r e a l l o w s g r e a t e r e x p e r i m e n t a l c o n t r o l , i t d r a s t i c a l l y r e d u c e s t h e a m o u n t a n d q u a l i t y o f i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e t o t h e p e r c e i v e r . I n p a r t i c u l a r , t h e p r e s e n t e d s t i m u l i a r e n e c e s s a r i l y a n d a r t i f i c a l l y m a d e m o r e s a l i e n t . C o n s e q u e n t l y , t h e e x t e n t t o w h i c h t h e s e f a c t o r s i n f l u e n c e p e r c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s i n m o r e n a t u r a l , d i r e c t o b s e r v a t i o n s i t u a t i o n s i s u n d e t e r m i n e d . A s i d e f r o m t h i s m e t h o d o l o g i c a l p r o b l e m , t h e r e a r e a n u m b e r o f f i n d i n g s t h a t i m p l y t h a t t h e p h y s i c a l a n d s o c i a l a t t r i b u t e s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n w o u l d n o t e x e r t a d o m i n a n t i n f l u e n c e o n t h e i m p r e s s i o n s f o r m e d b y p e r c e i v e r s i n d i r e c t o b s e r v a t i o n s i t u a t i o n s . F o r e x a m p l e , _ - ; - r . ~ ‘ _ ‘ m m t h e r e i e f f e c t : h i s / h e : i n p r e s : c r i b e d t r a i t s 3 9 2 i n : d e f i n i ‘ s t i m u l ' s t e r e o p r o v i d i n c l u d u n r e l a 0 f t h e i m p r e s P e r s o n 1 5 , a 1 i n f o r m w i l l 5 a c t u a l i n f o m 0 b s e r ‘ i n P E ] S t e r e ( b e V a i i n f l u t 2 3 t h e r e i s s o m e e v i d e n c e t h a t c u l t u r a l s t e r e o t y p e s a r e " t r i g g e r e d " m o r e e f f e c t i v e l y b y d e s c r i p t i o n s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s t r a i t s t h a n b y h i s / h e r a c t u a l a t t r i b u t e s . K a t z a n d B r a l e y ( 1 9 3 5 ) f o u n d t h a t s u b j e c t s ' i m p r e s s i o n s w e r e m o r e s t e r e o t y p i c w h e n t h e s t i m u l u s p e r s o n w a s d e s - c r i b e d u s i n g s t e r e o t y p e - r e l a t e d t r a i t s a s o p p o s e d t o n o n s t e r e o t y p i c t r a i t s . A l t h o u g h t h i s r e s u l t w o u l d b e e x p e c t e d , t h e s e e f f e c t s w e r e 2 2 E i n f l u e n c e d b y t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s a c t u a l p o s s e s s i o n o f s t e r e o t y p e - d e f i n i n g p h y s i c a l c h a r a c t e r i s t i c s . T h a t i s , i n t h e i r s t u d y t h e s t i m u l u s p e r s o n w a s d e s c r i b e d u s i n g t r a i t s c o n s i s t e n t w i t h t h e c u l t u r a l s t e r e o t y p e o f b l a c k s r e g a r d l e s s o f w h e t h e r s h e / h e w a s b l a c k o r w h i t e , p r o v i d e d t h a t s h e / h e w a s i n i t i a l l y d e s c r i b e d a s p o s s e s s i n g t r a i t s i n c l u d e d i n t h e s t e r e o t y p e . A d d i t i o n a l l y , t h e s e e f f e c t s w e r e a l s o u n r e l a t e d t o t h e p r e j u d i c e o f t h e s u b j e c t s . O v e r a l l , o n e w o u l d e x p e c t t h a t t h e p h y s i c a l a n d s o c i a l a t t r i b u t e s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n w o u l d h a v e a r e l a t i v e l y m i n o r i n f l u e n c e o n i m p r e s s i o n s f o r m e d i n d i r e c t o b s e r v a t i o n s i t u a t i o n s , w h e r e t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s a c t u a l b e h a v i o r w o u l d b e e x p e c t e d t o b e m o s t s a l i e n t . T h a t i s , a l t h o u g h p h y s i c a l a n d s o c i a l a t t r i b u t e s u n d o u b t e d l y c o n v e y s o m e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e p r o b a b l e q u a l i t i e s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n , a n d w i l l s u f f i c e w h e n n o b e t t e r i n f o r m a t i o n i s a v a i l a b l e , h o w t h e p e r s o n a c t u a l l y b e h a v e s i n a p a r t i c u l a r s i t u a t i o n i s t y p i c a l l y m u c h m o r e i n f o r m a t i v e o f h i s / h e r d i s p o s i t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s . C o n s e q u e n t l y , o b s e r v e d b e h a v i o r s s h o u l d o v e r s h a d o w p h y s i c a l a n d s o c i a l a t t r i b u t e s i n p e r s o n a l i t y i m p r e s s i o n s . 0 n t h e o t h e r h a n d , h o w e v e r , c u l t u r a l s t e r e o t y p e s u n d O u b t e d l y g i v e r i s e t o e x p e c t a t i o n s w h i c h m a y o r m a y n o t b e v a l i d a t e d t h r o u g h d i r e c t o b s e r v a t i o n o f b e h a v i o r , a n d t h u s m a y s t i l l i n f l u e n c e t h e p e r c e i v e r ' s i m p r e s s i o n . ( C a n t o r & M i s c h e l , 1 9 7 8 ; S n y d e r , T a m e , B i e r i ( t i o n a s ( i . e . , i n f o r m : i n c o n s : s o c i a l f o r m e d s a l i e n : b e h a v i < p e r s o n A : t h e m 0 : d l f f l C l b e h a v i . P a r t i m p e r c e i s u c h a : h a s d e I t a r g e t a s l a t s h i f t s C u e s ( a C O H S a S S o c i S t i m u l 2 4 T a n k e , & B e r s c h e i d , 1 9 7 7 ; S n y d e r & U r a n o w i t z , 1 9 7 8 ) . F o r e x a m p l e , B i e r i ( 1 9 6 2 ) f o u n d t h a t m a l e s u b j e c t s w o u l d a c c e p t e q u i v o c a l i n f o r m a - t i o n a s a b a s i s f o r i n f e r r i n g t h a t a m a l e s t i m u l u s p e r s o n w a s " d o m i n a n t " ( i . e . , s t e r e o t y p e - c o n s i s t e n t a t t r i b u t i o n ) , b u t r e q u i r e d u n e q u i v o c a l i n f o r m a t i o n b e f o r e i n f e r r i n g t h a t h e w a s " s u b m i s s i v e " ( s t e r e o t y p e - i n c o n s i s t e n t a t t r i b u t i o n ) . T h u s , w h e t h e r o r n o t t h e p h y s i c a l a n d s o c i a l a t t r i b u t e s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n i n f l u e n c e t h e i m p r e s s i o n s f o r m e d b y p e r c e i v e r s w o u l d s e e m d e p e n d e n t u p o n s u c h f a c t o r s a s t h e i r s a l i e n c e f o r t h e p a r t i c u l a r p e r c e i v e r , t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s a c t u a l b e h a v i o r , a n d t h e s i t u a t i o n i n w h i c h i n f o r m a t i o n a b o u t t h e s t i m u l u s p e r s o n i s a c q u i r e d . A s s u m i n g t h a t t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s a c t u a l b e h a v i o r c o n s t i t u t e s t h e m o s t s a l i e n t s t i m u l u s f o r p e r c e i v e r s , o n e i s s t i l l f a c e d w i t h t h e d i f f i c u l t q u e s t i o n s o f h o w p e r c e i v e r s d e t e r m i n e t h a t p a r t i c u l a r b e h a v i o r s a r e r e v e a l i n g o f t h e a c t o r ' s d i s p o s i t i o n s , a n d o f w h i c h p a r t i c u l a r a s p e c t s o r c a t e g o r i e s o f b e h a v i o r w i l l b e m o s t s a l i e n t t o p e r c e i v e r s . R e s e a r c h i n t h i s a r e a i s s t i l l i n i t s i n f a n c y , b u t s t u d i e s s u c h a s t h e r e c e n t w o r k o f K r a u t ( 1 9 7 8 ) s h o w c o n s i d e r a b l e p r o m i s e . H e h a s d e m o n s t r a t e d h o w p e r c e i v e r s ' j u d g m e n t s o f t h e " h o n e s t y " o f a t a r g e t p e r s o n i n a n i n t e r v i e w s i t u a t i o n a r e i n f l u e n c e d b y s u c h c u e s a s l a t e n c y a n d c o n s i s t e n c y o f r e s p o n s e s , s m i l i n g , g r o o m i n g , p o s t u r a l - s h i f t s , a n d t h e j u d g e d p l a u s i b i l i t y a n d v a g u e n e s s o f r e s p o n s e s . A s B r u n s w i k ( 1 9 5 6 ) a n d H e i d e r ( 1 9 5 8 ) h a v e p o i n t e d o u t , p a r t i c u l a r c u e s ( i . e . , b e h a v i o r s a n d a t t r i b u t e s ) a r e h i g h l y i n t e r c h a n g e a b l e , a n d a c o n s i d e r a b l e n u m b e r o f d i f f e r e n t b e h a v i o r s a n d a t t r i b u t e s m a y b e a s s o c i a t e d w i t h t h e s a m e d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n . F u r t h e r , a g i v e n s t i m u l u s p e r s o n m a y e n g a g e i n a g r e a t n u m b e r o f d i f f e r e n t b e h a v i o r s d u r i n p e r c e d i v e r s t i m u b e h a v s i v e l J o n e s 1 9 7 1 ; t i o n s a n d E c e s s e M c G i l n o d e ] f 0 C u s d i S p c S p e c i 3 8 o r 3 C t 0 ] a s s m i n t l t h E n t i a l i . e , C a n ‘ 2 5 d u r i n g t h e c o u r s e o f a n o b s e r v e d i n t e r a c t i o n , a n d t h e s e b e h a v i o r s m a y o r m a y n o t b e c o n s i s t e n t w i t h t h e d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n s o f t h e p e r c e i v e r . T h u s , o n e m u s t a l s o c o n s i d e r h o w p e r c e i v e r s i n t e g r a t e d i v e r s e s t i m u l i i n o r d e r t o f o r m a c o n s i s t e n t i m p r e s s i o n o f t h e s t i m u l u s p e r s o n - - p a r t i c u 1 a r l y w h e n f a c e d w i t h a p p a r e n t l y c o n t r a d i c t o r y b e h a v i o r a l i n f o r m a t i o n . T h e p r o c e s s o f a t t r i b u t i n g d i s p o s i t i o n s f r o m a c t s h a s b e e n e x t e n - s i v e l y i n v e s t i g a t e d b y t h e a t t r i b u t i o n t h e o r i s t s ( H e i d e r , 1 9 4 4 , 1 9 5 8 ; J o n e s & D a v i s , 1 9 6 5 ; J o n e s , K a n o u s e , K e l l e y , N i s b e t t , V a l i n s , & W e i n e r , 1 9 7 1 ; K e l l e y , 1 9 6 7 , 1 9 7 1 , 1 9 7 2 ; S h a v e r , 1 9 7 5 ) . D e r i v i n g t h e i r p r e d i c - t i o n s f r o m H e i d e r ' s ( 1 9 5 8 ) a n a l y s i s o f c a u s a l a t t r i b u t i o n , b o t h J o n e s a n d D a v i s ( 1 9 6 5 ) a n d K e l l e y ( 1 9 6 7 ) h a v e d e v e l o p e d m o d e l s o f t h e p r o - c e s s e s u n d e r l y i n g d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n . M o r e r e c e n t l y , J o n e s & M c G i l l i s ( 1 9 7 6 ) h a v e e x t e n d e d a n d a t t e m p t e d t o i n t e g r a t e t h e s e t w o m o d e l s . I n t h e i r " c o r r e s p o n d e n t i n f e r e n c e t h e o r y , " J o n e s a n d D a v i s ( 1 9 6 5 ) f O C u S o n t h e e f f e c t s p r o d u c e d b y a n a c t i o n a s t h e b a s i s f o r m a k i n g d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n s . E v e r y a c t i o n i s a s s u m e d t o p r o d u c e c e r t a i n s p e c i f i a b l e e f f e c t s , a n d e a c h u n i t o f i n t e n t i o n a l b e h a v i o r m a y b e s e e n a s o n l y o n e o f s e v e r a l p o s s i b l e c o u r s e s o f a c t i o n a v a i l a b l e t o t h e a c t o r . A s a f i r s t s t e p i n t h e a t t r i b u t i o n p r o c e s s , t h e p e r c e i v e r i s a s s u m e d t o c o n s i d e r t h e c o u r s e s o f a c t i o n o p e n t o t h e s t i m u l u s p e r s o n i n t h e p a r t i c u l a r s i t u a t i o n a n d t h e e f f e c t s o f e a c h . J o n e s a n d D a v i s t h e n p r o p o s e t h a t e f f e c t s w h i c h c a n b e p r o d u c e d b y t w o o r m o r e p o t e n - t i a l a c t i o n s c a n n o t s e r v e a s a b a s i s f o r d e c i s i o n b e t w e e n a l t e r n a t i v e s : i . e . , o n l y n o n - c o m m o n e f f e c t s ( t h o s e u n i q u e t o e a c h c o u r s e o f a c t i o n ) c a n b e u s e d t o i n f e r t h e b a s i s f o r t h e c h o i c e o f a c t i o n . p o s s i a s s e s w h i c h p e r s o c o r r e o c c u r a b l e o f t i t o b e p a r t i b u t < o f l < t a k e : p o t e a n y s c i e a c t i i n f o u t e d n e s s h i g h S t i r S e n s S t a r d i s ; 2 6 A f t e r c o n s i d e r i n g t h e n u m b e r o f n o n - c o m m o n e f f e c t s b e t w e e n p o s s i b l e c o u r s e s o f a c t i o n , i t i s a s s u m e d t h a t t h e p e r c e i v e r n e x t a s s e s s e s t h e d e s i r a b i l i t y o f t h e r e m a i n i n g e f f e c t s . T h e c o n d i t i o n i n w h i c h t h e p e r c e i v e r h a s a h i g h d e g r e e o f c e r t a i n t y t h a t t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s b e h a v i o r r e f l e c t s a n u n d e r l y i n g d i s p o s i t i o n i s c a l l e d " h i g h c o r r e s p o n d e n c e o f i n f e r e n c e " b y J o n e s a n d D a v i s . T h i s c o n d i t i o n o n l y o c c u r s w h e n t h e n u m b e r o f n o n - c o m m o n e f f e c t s i s l o w ( i . e . , t h e a v a i l - a b l e c o u r s e s o f a c t i o n s h a r e m a n y s i m i l a r e f f e c t s ) a n d t h e d e s i r a b i l i t y o f t h e c h o s e n a c t i o n i s l o w ( i . e . , f e w o t h e r p e o p l e w o u l d b e a s s u m e d t o b e h a v e s i m i l a r l y ) . T h u s , o n e w o u l d e x p e c t t h a t p e r c e i v e r s w i l l b e p a r t i c u l a r l y i n f l u e n c e d b y b e h a v i o r s w h i c h p r o d u c e r e l a t i v e l y f e w , b u t d i s t i n c t i v e , e f f e c t s a n d w h i c h a r e u n e x p e c t e d , o u t - o f — r o l e , o r o f l o w d e s i r a b i l i t y . K e l l e y ( 1 9 6 7 , 1 9 7 1 , 1 9 7 2 ) h a s p r o p o s e d a s i m i l a r m o d e l w h i c h t a k e s a s i t s c e n t r a l t h e m e t h e p r i n c i p l e o f c o v a r i a t i o n b e t w e e n p o t e n t i a l c a u s e s a n d e f f e c t s . I n a t t e m p t i n g t o d i s c o v e r t h e c a u s e o f a n y g i v e n a c t i o n , K e l l e y a s s u m e s t h a t t h e p e r c e i v e r o p e r a t e s a s a " l a y s c i e n t i s t " a n d u t i l i z e s t h r e e c r i t e r i a : t h e d i s t i n c t i v e n e s s o f t h e a c t i o n , i t s c o n s i s t e n c y a c r o s s s t i m u l i a n d s i t u a t i o n s , a n d c o n s e n s u s i n f o r m a t i o n . A c c o r d i n g t o t h i s f o r m u l a t i o n , a n a c t i o n w i l l b e a t t r i b - u t e d t o t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s d i s p o s i t i o n s w h e n i t h a s l o w d i s t i n c t i v e - n e s s ( i . e . , t h e b e h a v i o r o c c u r s i n t h e p r e s e n c e o f a l l s i m i l a r s t i m u l i ) , h i g h c o n s i s t e n c y ( i . e . , t h e o b s e r v e d b e h a v i o r o c c u r s w h e n e v e r t h e s t i m u l u s i s p r e s e n t e d a n d u n d e r v a r y i n g c i r c u m s t a n c e s ) , a n d l o w c o n - s e n s u s ( i . e . , f e w o t h e r p e o p l e w o u l d b e h a v e s i m i l a r l y i n t h e c i r c u m - s t a n c e s ) . T h u s , f o r e x a m p l e , a p e r s o n w o u l d b e p e r c e i v e d a s h a v i n g a d i s p o s i t i o n t o b e " a r g u m e n t a t i v e " i f s h e / h e a r g u e d w i t h m a n y p e o p l e , i f f e w a r g u e s l a r l y i n p r e e t h o s e a r e r e t h e U r e s e a ( s e e : s i s t e c o n s e c e i v e R u b l e B o r g i C r o c l B o r g j d e s c ; w a s . b e h a a b 0 u O W H 1 1 1 E d e p e a n d H a r \ 2 7 i f f e w o t h e r p e o p l e a r g u e w i t h t h o s e s a m e p e o p l e , a n d i f s h e / h e a r g u e s w i t h t h o s e p e o p l e w h e n e v e r t h e y i n t e r a c t . A t t r i b u t i o n t h e o r y t h u s s u g g e s t s t h a t p e r c e i v e r s w i l l b e p a r t i c u - l a r l y a t t e n t i v e t o a s t i m u l u s p e r s o n ' s i n t e n t i o n s , a n d t h a t t h e i r i m p r e s s i o n s o f h i s / h e r p e r s o n a l i t y w i l l b e p r i m a r i l y i n f l u e n c e d b y t h o s e a s p e c t s o f b e h a v i o r w h i c h a r e c o n s i s t e n t l y o b s e r v e d a n d w h i c h a r e r e l a t i v e l y u n e x p e c t e d , o u t - o f — r o l e , o r s o c i a l l y u n d e s i r a b l e . O f t h e t w o m o d e l s d i s c u s s e d , K e l l e y ' s h a s b e e n t h e f o c u s o f m o s t e m p i r i c a l r e s e a r c h , a n d t h e f i n d i n g s h a v e g e n e r a l l y b e e n s u p p o r t i v e o f t h e m o d e l ( s e e : J o n e s e t a 1 . , 1 9 7 1 ) . H o w e v e r , a l t h o u g h d i s t i n c t i v e n e s s a n d c o n - s i s t e n c y i n f o r m a t i o n h a v e b e e n s h o w n t o a f f e c t a t t r i b u t i o n a s p r e d i c t e d , c o n s e n s u s i n f o r m a t i o n d o e s n o t a p p e a r t o c o n s i s t e n t l y i n f l u e n c e p e r - c e i v e r s ' a t t r i b u t i o n s ( B o r g i d a , 1 9 7 8 ; F e l d m a n , H i g g i n s , K a r l o v a c , & R u b l e , 1 9 7 6 ; H a n s e n & L o w e , 1 9 7 6 ; M c A r t h u r , 1 9 7 2 , 1 9 7 6 ; N i s b e t t & B o r g i d a , 1 9 7 5 ; N i s b e t t , B o r g i d a , C r a n d a l l & R e e d , 1 9 7 6 ; T a y l o r & C r o c k e r , 1 9 7 8 ; W e l l s & H a r v e y , 1 9 7 7 , 1 9 7 8 ) . F o r e x a m p l e , N i s b e t t a n d B o r g i d a ( 1 9 7 5 ; N i s b e t t e t a 1 . , 1 9 7 6 ) h a v e p r e s e n t e d s u b j e c t s w i t h d e s c r i p t i o n s o f a n u m b e r o f s i t u a t i o n s i n w h i c h c o n s e n s u s i n f o r m a t i o n w a s o r w a s n o t i n c l u d e d a n d h a d t h e m m a k e p r e d i c t i o n s a b o u t a n a c t o r ' s b e h a v i o r . K n o w l e d g e o f c o n s e n s u s d i d n o t a f f e c t e i t h e r a t t r i b u t i o n s a b O u t t h e c a u s e s o f t h e b e h a v i o r o r e x p e c t a t i o n s a b o u t t h e s u b j e c t ' s O W n p r o b a b l e b e h a v i o r i n t h e s i t u a t i o n . W h e t h e r o r n o t c o n s e n s u s i n f o r m a t i o n i s u t i l i z e d b y p e r c e i v e r s i n m a k i n g a t t r i b u t i o n s a b o u t s t i m u l u s p e r s o n b e h a v i o r w o u l d a p p e a r t o d e p e n d u p o n t h e p a r t i c u l a r s i t u a t i o n i n w h i c h t h e j u d g m e n t s a r e m a d e , a n d p e r h a p s t h e t y p e o f b e h a v i o r i n q u e s t i o n . F o r e x a m p l e , W e l l s a n d H a r v e y ( 1 9 7 7 ) o b t a i n e d a c o n s e n s u s e f f e c t u s i n g N i s b e t t a n d B o r g i d a ' s ( 1 9 7 5 2 p e O p l e i n f o r t r e s e a : s e l v e s o w n e : a t t r f p e r c e t i o n s p o s i t i H a n s e i w o u l d > t h e y 4 t i o n . V i d e o f o u r h i g h t h e i w h e n t o k r t h e 0 1 o f b e a t t r : t h e n : w h e t l t i n n ; 2 8 ( 1 9 7 5 ) p a r a d i g m w h e n t h e i r s u b j e c t s w e r e t o l d t h a t t h e s t i m u l u s p e o p l e w e r e a r a n d o m , r e p r e s e n t a t i v e s a m p l e , a n d w h e n t h e c o n s e n s u s i n f o r m a t i o n w a s r e l e v a n t t o b e h a v i o r p r e d i c t i o n . I n a d d i t i o n , r e c e n t r e s e a r c h s u g g e s t s t h a t p e r c e i v e r s , p r o b a b l y t h r o u g h a s s u m i n g t h e m - s e l v e s t o b e s i m i l a r t o m o s t o t h e r p e o p l e ( R o s s , 1 9 7 7 ) , u s e t h e i r o w n e x p e c t e d b e h a v i o r i n t h e s i t u a t i o n a s a b a s i s f o r m a k i n g c a u s a l a t t r i b u t i o n s . A s t i m u l u s p e r s o n ' s b e h a v i o r w h i c h i s c o u n t e r t o t h e p e r c e i v e r ' s e x p e c t e d b e h a v i o r i n t h e s i t u a t i o n i s p e r c e i v e d a s d i s - p o s i t i o n a l , w h e r e a s b e h a v i o r c o n g r u e n t w i t h t h e p e r c e i v e r ' s e x p e c t a - t i o n s m a y b e p e r c e i v e d a s s i t u a t i o n a l l y - c a u s e d ( H e r z b e r g e r , 1 9 7 7 ; H a n s e n & D o n a g h u e , 1 9 7 7 ; R o s s , G r e e n e , & H O u s e , 1 9 7 7 ) . C o n v e r s e l y , i t w o u l d a p p e a r t h a t p e r c e i v e r s w i l l u t i l i z e c o n s e n s u s i n f o r m a t i o n w h e n t h e y a r e u n a b l e t o d e t e r m i n e t h e i r o w n p r o b a b l e b e h a v i o r i n t h e s i t u a - t i o n . F e l d m a n , H i g g i n s , K a r l o v a c , a n d R u b l e ( 1 9 7 6 ) h a d s u b j e c t s v i e w v i d e o t a p e d v i g n e t t e s o f a p e r s o n c h o o s i n g a n i t e m f r o m a n a r r a y w h i l e f o u r o t h e r p e o p l e e i t h e r a g r e e d o r d i s a g r e e d w i t h t h e c h o i c e ( i . e . , h i g h o r l o w c o n s e n s u s ) . F u r t h e r , s u b j e c t s e i t h e r s a w o r d i d n o t s e e t h e i t e m s d i r e c t l y . C o n s e n s u s w a s f o u n d t o h a v e a g r e a t e r e f f e c t w h e n s u b j e c t s w e r e n o t a b l e t o s e e t h e i t e m s , a n d t h u s w e r e u n a b l e t o k n o w t h e i r o w n p r o b a b l e b e h a v i o r i n t h e s i t u a t i o n . A s i d e f r o m t h e s e r e l a t i v e l y g e n e r a l c o n s i d e r a t i o n s , a t t r i b u t i o n t h e o r y h a s n o t a d d r e s s e d t h e q u e s t i o n o f w h i c h p a r t i c u l a r c a t e g o r i e s o f b e h a v i o r w i l l b e m o s t s a l i e n t t o p e r c e i v e r s , a n d t h e r e f o r e l e a d t o a t t r i b u t i o n s r e g a r d i n g t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s d i s p o s i t i o n s . A t t r i b u t i o n t h e o r y h a s b e e n p r i m a r i l y c o n c e r n e d w i t h t h e c o n d i t i o n s d e t e r m i n i n g w h e t h e r c a u s a l a t t r i b u t i o n s f o r b e h a v i o r w i l l b e d i s p o s i t i o n a l o r s i t u a - t i o n a l , r a t h e r t h a n w h i c h d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n s p e r c e i v e r s a r e i l i k e l c u l a r s u g g e o f s t r o l e b e h a v d i n e r f a c t c s t i m t a n d a f i n d i p e e r C o t t G o l d h a V e n o n e m u c h o f d t h e l u d g f e w 2 9 l i k e l y t o m a k e f o l l o w i n g o b s e r v a t i o n o f c e r t a i n b e h a v i o r s u n d e r p a r t i - c u l a r c i r c u m s t a n c e s . O n t h e o t h e r h a n d , t h e r e i s c o n s i d e r a b l e e m p i r i c a l r e s e a r c h s u g g e s t i n g t h a t p e r c e i v e r s a r e p a r t i c u l a r l y a t t e n t i v e t o t w o c a t e g o r i e s o f s t i m u l u s p e r s o n b e h a v i o r . A s m i g h t b e e x p e c t e d f r o m t h e c e n t r a l r o l e o f e v a l u a t i o n i n h u m a n j u d g m e n t , o n e o f t h e s e c a t e g o r i e s o f b e h a v i o r i s t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s i n t e r p e r s o n a l g o o d - b a d q u a l i t i e s o r s o c i a l d e s i r a b i l i t y ( H e i d e r , 1 9 5 8 ; O s g o o d , 1 9 5 3 ) . T h e s e c o n d c a t e g o r y i s t h e a c t o r ' s d o m i n a n c e , a s s e r t i v e n e s s , o r i n t e r p e r s o n a l p o w e r ( P e p i t o n e , 1 9 5 8 ) . T h e m a j o r i t y o f e v i d e n c e s u p p o r t i n g t h e s a l i e n c e o f t h e s e t w o d i m e n s i o n s i n p e r s o n p e r c e p t i o n a n d i m p r e s s i o n f o r m a t i o n c o m e s f r o m f a c t o r a n a l y t i c s t u d i e s o f p e e r a s s e s s m e n t s . A c r o s s a w i d e r a n g e o f s t i m u l u s p e r s o n s a n d s u b j e c t p o p u l a t i o n s , d o m i n a n c e o r a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s o r s o c i a b i l i t y f a c t o r s a r e t h e m o s t c o n s i s t e n t f i n d i n g s , a n d a c c o u n t f o r t h e l a r g e s t p r o p o r t i o n s o f v a r i a n c e i n p e e r r a t i n g s ( B r o w n , 1 9 6 5 ; C a r t e r , 1 9 5 4 ; B o r g a t t a , 1 9 6 0 ; B o r g a t t a , C o t t r e l l , & M a n n , 1 9 5 8 ; B e c k e r & K r u g , 1 9 6 4 ; N o r m a n , 1 9 6 3 ; N o r m a n & G o l d b e r g , 1 9 6 6 ; S h a e f e r , 1 9 5 9 ) . A l t h o u g h a n u m b e r o f o t h e r f a c t o r s h a v e b e e n n o t e d ( e . g . , e m o t i o n a l i t y , i n t e l l i g e n c e , a n d t a s k - i n t e r e s t ) , n o n e a r e a s c l e a r l y d e f i n e d , c o n s i s t e n t l y r e p o r t e d , o r a c c o u n t f o r a s m u c h v a r i a n c e a s t h e a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s d i m e n s i o n s . C o n s i d e r i n g t h e i n t e r c h a n g e a b i l i t y o f p a r t i c u l a r c u e s a s i n d i c e s o f d i s p o s i t i o n a l t r a i t s , a n d t h e n e c e s s i t y o f c o o r d i n a t i n g b e h a v i o r t o t h e s u r r o u n d i n g c i r c u m s t a n c e s t o a l l o w f o r r e l a t i v e l y d e t e r m i n a t e j u d g m e n t s ( T a g i u r i , 1 9 6 9 ) , i t i s n o t s u r p r i s i n g t h a t t h e r e h a v e b e e n f e w a t t e m p t s t o d i r e c t l y m a n i p u l a t e t h e b e h a v i o r o f s t i m u l u s p e r s o n s i n o r r e c e r p e r s c ( e . g . p e r c e & I t l p u r e j l a r b A n i s i o n a r e t i v e p o t e h e d c p e r s O b s : P r e l m U S t h e i l l s a t t 3 0 i n o r d e r t o a s s e s s t h e i n f l u e n c e o n p e r c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s . H o w e v e r , r e c e n t i n v e s t i g a t i o n s h a v e d e m o n s t r a t e d t h a t m a n i p u l a t i o n s o f a s t i m u l u s p e r s o n ' s n o n v e r b a l b e h a v i o r r e l e v a n t t o t h e a f f i l i a t i v e n e s s d i m e n s i o n ( e . g . , s m i l i n g , e y e c o n t a c t , e t c . ) c a n h a v e a s i g n i f i c a n t i m p a c t o n p e r c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s a n d e v a l u a t i o n s o f t h e a c t o r ( C l o r e , W i g g i n s , & I t k i n , 1 9 7 5 ; H o l s t e i n , G o l d s t e i n , & B e m , 1 9 7 1 ) . F u r t h e r , f r o m a p u r e l y f u n c t i o n a l v i e w p o i n t o n e m i g h t e x p e c t p e r c e i v e r s t o b e p a r t i c u - l a r l y a t t e n t i i v e t o t h e s e a s p e c t s o f s t i m u l u s p e r s o n s ( T a g i u r i , 1 9 6 9 ) . A n i n d i v i d u a l ' s a f f i l i a t i v e n e s s a n d a s s e r t i v e n e s s a r e c r u c i a l d i m e n - s i o n s a l o n g w h i c h t h e p e r s o n o r i e n t s h i m / h e r s e l f v i s - a - v i s o t h e r s , a n d a r e t h u s b a s i c t o i n t e r p e r s o n a l a c t i o n . I n p a r t i c u l a r , b o t h a f f i l i a - t i v e n e s s a n d a s s e r t i v e n e s s a r e t y p i c a l l y d i r e c t l y r e l a t e d t o t h e p o t e n t i a l r e w a r d s i n a n y i n t e r a c t i o n b e t w e e n t w o p e o p l e , a n d s u c h h e d o n i s t i c c o n s i d e r a t i o n s a r e p r o b a b l y a m a j o r d e t e r m i n a n t o f i n t e r - p e r s o n a l b e h a v i o r ( H o m a n s , 1 9 5 0 ; T h i b a u t & K e l l e y , 1 9 5 9 ) . A p a r t f r o m t h e s e v e r y g e n e r a l c o n s i d e r a t i o n s , w h i c h c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n w i l l b e a t t e n d e d t o w o u l d s e e m t o d e p e n d u p o n s u c h f a c t o r s a s t h e m o t i v a t i o n a l s t a t e o f t h e p e r c e i v e r ( e . g . , B e r l e w & W i l l i a m s , 1 9 6 4 ) a n d t h e p a r t i c u l a r s o f t h e s i t u a t i o n i n w h i c h o b s e r v a t i o n o c c u r s ( e . g . , J o n e s & T h i b a u t , 1 9 5 8 ) . T h u s , i n o r d e r t o p r e d i c t t h e i m p r e s s i o n f o r m e d o f a p a r t i c u l a r s t i m u l u s p e r s o n , o n e m u s t c o n s i d e r n o t o n l y t h e a c t o r ' s b e h a v i o r a n d a t t r i b u t e s , b u t a l s o t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p e r c e i v e r a n d t h e o b s e r v a t i o n s i t u a t i o n . I n o v e r v i e w , t h e e x t a n t l i t e r a t u r e d e m o n s t r a t e s t h a t p e r c e i v e r s a r e c a p a b l e o f f o r m i n g c o n s i s t e n t , e l a b o r a t e d i m p r e s s i o n s o f a s t i m u - l u s p e r s o n o n t h e b a s i s o f a l m o s t a n y i n f o r m a t i o n a b o u t h i s / h e r a t t r i b u t e s o r b e h a v i o r . T h e s e f i n d i n g s m a y b e s e e n , i n p a r t , a s e x a m p o f p e o f t h o r o t e x t e n m o r e a l t h c w o u l d l a t i t s u g g e 4 r e f l e i h i s / l r e s e ; p a r t W h i c ( H a r a n d / 9 m m a t i o b s e n a t t b E h e l y i : V e t : 1 9 7 1 t i o 3 1 e x a m p l e s o f t h e o p e r a t i o n o f c u l t u r a l s t e r e o t y p e s , w h i c h f o r m p a r t o f p e r c e i v e r s ' i m p l i c i t t h e o r i e s o f p e r s o n a l i t y . H o w e v e r , i n m o s t o f t h e s e s t u d i e s , p e r c e i v e r s w e r e p r e s e n t e d w i t h w r i t t e n d e s c r i p t i o n s o r o t h e r s t a t i c r e p r e s e n t a t i o n s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n . T h u s , t h e e x t e n t t o w h i c h t h e s e f a c t o r s i n f l u e n c e i m p r e s s i o n s f o r m e d u n d e r m o r e n a t u r a l , d i r e c t o b s e r v a t i o n s i t u a t i o n s r e m a i n s u n c l e a r . F u r t h e r , a l t h o u g h o n e w o u l d e x p e c t t h a t a s t i m u l u s p e r s o n ' s a c t u a l b e h a v i o r w o u l d t y p i c a l l y b e m o s t s a l i e n t t o p e r c e i v e r s , e x p e r i m e n t a l m a n i p u - l a t i o n s o f a c t o r b e h a v i o r a r e r a r e . W h a t l i t t l e e v i d e n c e t h e r e i s s u g g e s t s t h a t p e r c e i v e r s w i l l b e p a r t i c u l a r l y a t t e n t i v e t o b e h a v i o r s r e f l e c t i n g t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s a f f i l i a t i v e n e s s o r s o c i a b i l i t y , a n d h i s / h e r a s s e r t i v e n e s s o r i n t e r p e r s o n a l d o m i n a n c e . A d d i t i o n a l l y , r e s e a r c h o n c a u s a l a t t r i b u t i o n s u g g e s t s t h a t p e r c e i v e r s w i l l b e p a r t i c u l a r l y l i k e l y t o m a k e d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n s f o r b e h a v i o r s w h i c h a r e c o n s i s t e n t l y o b s e r v e d , a n d w h i c h a r e c o n s i d e r e d e x t r e m e ( H a r v e y , H a r k i n s , & B a r n e s , 1 9 7 5 ) , o u t — o f - r o l e , s o c i a l l y u n d e s i r a b l e , a n d / o r v i o l a t e t h e p e r c e i v e r ' s e x p e c t a t i o n s . C h a r a c t e r i s t i c s o f t h e S i t u a t i o n A s n o t e d e a r l i e r , t h e p e r c e i v e r h a s t w o e x t e r n a l s o u r c e s o f i n f o r - m a t i o n o n w h i c h t o b a s e h i s / h e r i m p r e s s i o n s o f a s t i m u l u s p e r s o n : t h e o b s e r v e d a t t r i b u t e s a n d b e h a v i o r s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n , a n d t h e n a t u r e o f t h e s i t u a t i o n o r c o n t e x t o f o b s e r v a t i o n . T r a d i t i o n a l l y , b e h a v i o r h a s b e e n v i e w e d a s p r i m a r i l y a f u n c t i o n o f t h e a c t o r ' s u n d e r - l y i n g d i s p o s i t i o n s o r p e r s o n a l i t y " t r a i t s . " H o w e v e r , t h e r e c e n t t r a i t v e r s u s s i t u a t i o n a l c a u s a l i t y c o n t r o v e r s y ( e . g . , E n d l e r & M a g n u s s o n , 1 9 7 6 ; B o w e r s , 1 9 7 3 ; M i s c h e l , 1 9 6 8 , 1 9 7 3 ) h a s b r o u g h t i n c r e a s i n g a t t e n - t i o n t o t h e r o l e o f s i t u a t i o n a l f a c t o r s i n t h e f a c i l i t a t i o n a n d - ~ - - - - ‘ . . a . . . “ . . i m n b h a d a c e i v e i n p r e a t t r i i n p r e t h r e e S i n i l b u t i b o t h i n f e ‘ i n f e P E T E b y t c o n e W h i e ( S E E t h a ' l a m p e r 3 2 i n h i b i t i o n o f b e h a v i o r . A s m i g h t b e e x p e c t e d , t h i s o c c u r r e n c e h a s h a d a n i m p a c t o n p e r s o n p e r c e p t i o n r e s e a r c h a s w e l l . T h e e v i d e n c e r e v i e w e d i n t h e p r e c e d i n g s e c t i o n s h O W e d t h a t p e r - c e i v e r s a r e o f t e n a b l e t o r e a c h a f a i r l y g e n e r a l c o n s e n s u s i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f a n a c t o r f r o m i n f o r m a t i o n s o l e l y c o n c e r n i n g h i s / h e r a t t r i b u t e s o r c h a r a c t e r i s t i c s . H o w e v e r , i t i s a l s o c l e a r t h a t s u c h i m p r e s s i o n s m a y n o t b e u n i q u e : p e r c e i v e r s o f t e n r e p o r t t h a t t w o o r t h r e e i n t e r p r e t a t i o n s o f a g i v e n s t i m u l u s a r e p o s s i b l e ( T a g i u r i , 1 9 6 9 ) . S i m i l a r l y , i n f o r m a t i o n a b o u t t h e s i t u a t i o n a l o n e m a y a l l o w n o n r a n d o m , b u t i n d e t e r m i n a t e , j u d g m e n t s . I n m o s t c a s e s , t h e n , i n f o r m a t i o n a b o u t b o t h t h e p e r s o n a n d t h e s i t u a t i o n i s r e q u i r e d f o r r e l a t i v e l y c o n f i d e n t i n f e r e n c e s . W e " k n o w " b o t h t h a t c e r t a i n s i t u a t i o n s t e n d t o g y g k g f e e l i n g s A , B , o r C , a n d t h a t a c e r t a i n e x p r e s s i o n o r b e h a v i o r r e f l e c t s f e e l i n g s B , D , o r E . G i v e n t h e p a r t i c u l a r s i t u a t i o n , a n d g i v e n t h e p e r s o n ' s e x p r e s s i o n , w e j u d g e t h a t t h e f e e l i n g i s p r o b a b l y B . T h e s a m e p e r s o n _ g g g m a y l e a d t o v e r y d i f f e r e n t j u d g m e n t s , d e p e n d i n g o n t h e s i t u a — t i o n ( T a g i u r i , 1 9 6 9 , p . 4 2 1 ) . T h i s e m p h a s i s o n t h e r o l e o f t h e s i t u a t i o n i n a f f e c t i n g p e r c e i v e r s ' i n f e r e n c e s m a y s e e m c o n t r a d i c t o r y t o t h e t e n d e n c y n o t e d e a r l i e r f o r p e r c e i v e r s t o d i s r e g a r d s i t u a t i o n a l f a c t o r s a n d v i e w e v e n t s a s c a u s e d b y t h e a c t o r . W h i l e t h e e m p i r i c a l e v i d e n c e s t r o n g l y s u p p o r t s t h i s c o n c l u s i o n 1 3 g e n e r a l , w e h a v e a l r e a d y n o t e d c e r t a i n c o n d i t i o n s u n d e r w h i c h p e r c e i v e r s a t t r i b u t e c a u s a l i t y f o r b e h a v i o r t o t h e e n v i r o n m e n t ( s e e p p . l 3 - 1 4 ) . F u r t h e r , a l t h O u g h H e i d e r ( 1 9 4 4 ) o r i g i n a l l y c o n t e n d e d t h a t p e r c e i v e r s h a v e a t e n d e n c y t o d i s r e g a r d s i t u a t i o n a l f a c t o r s , h e l a t e r r e c o g n i z e d t h a t a n o b s e r v e r ' s i m p r e s s i o n o f a n a c t o r i s o f t e n d e p e n d e n t u p o n t h e c o n t e x t o f a c t i o n ( H e i d e r , 1 9 5 8 ) . E v e n t h o u g h p e r c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s o f a s t i m u l u s p e r s o n m a y b e d o m i n a t e d b y d i s p o s i t u a t i o n s I 9 6 9 ) m o n i c a t t e r p e r c e s t r e r l a r : s t i m 1 o n p r e f e f i r s s i t u t h e b u t t h e P u t t P o t e o f - u t i e f f i t s t i o 3 3 d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n s , t h i s d o e s n o t i m p l y t h a t t h e y d i s r e g a r d s i t u a t i o n a l i n f l u e n c e s o n b e h a v i o r . R a t h e r , d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u - t i o n s ( i . e . , t r a i t s ) i m p l y c e r t a i n s i t u a t i o n a l f a c t o r s ( c f . T a g i u r i , 1 9 6 9 ) i n t h e i r i m p l i c a t i o n s f o r b e h a v i o r , a n d a r e o f t e n a m o r e p a r s i - m o n i o u s " e x p l a n a t i o n " f o r t h e o b s e r v e d e v e n t s . F u r t h e r , a s w e w i l l a t t e m p t t o s h o w i n t h e f o l l o w i n g d i s c u s s i o n , t h e g e n e r a l t e n d e n c y o f p e r c e i v e r s t o V i e w a c t o r s a s t h e l o c u s o f b e h a v i o r c a u s a t i o n i s s t r e n g t h e n e d o r w e a k e n e d b y s u c h f a c t o r s a s t h e n a t u r e o f t h e p a r t i c u - l a r s i t u a t i o n , t h e p e r c e i v e r ' s g o a l s o r p u r p o s e s i n o b s e r v i n g t h e s t i m u l u s p e r s o n , a n d h i s / h e r a f f e c t i v e r e s p o n s e t o t h e a c t o r . B e f o r e d i s c u s s i n g t h e l i t e r a t u r e c o n c e r n i n g s i t u a t i o n a l i n f l u e n c e s o n p e r s o n p e r c e p t i o n , i t S h o u l d b e n o t e d t h a t t h e r e a r e a t l e a s t £ 3 9 r e f e r e n t s f o r " s i t u a t i o n " i n t h e c o n t e x t o f p e r s o n p e r c e p t i o n . T h e f i r s t i s t o t h e c i r c u m s t a n c e s c o n f r o n t i n g t h e s t i m u l u s p e r s o n o r t h e s i t u a t i o n i n w h i c h s h e / h e i s b e h a v i n g . T h e s e f a c t o r s i n c l u d e n o t o n l y t h e n a t u r e o f t h e s i t u a t i o n p e r s e ( e . g . , c o o p e r a t i v e o r c o m p e t i t i v e ) , b u t t h e p r e s e n c e o f o t h e r p e o p l e ( i n c l u d i n g p o s s i b l y t h e p e r c e i v e r ) , t h e p a r t i c u l a r t a s k , r o l e - r e l a t i o n s , a n d s o o n . T h e s e c o n d r e f e r e n t i s t o t h e s i t u a t i o n c o n f r o n t i n g t h e p e r c e i v e r , o r h i s / h e r g o a l s o r p u r p o s e s i n o b s e r v i n g t h e a c t o r . E a c h o f t h e s e " s i t u a t i o n s " h a s a p o t e n t i a l l y s i g n i f i c a n t i n f l u e n c e o n t h e i m p r e s s i o n f o r m a t i o n p r o c e s s . W e h a v e a l r e a d y r e v i e w e d s o m e e v i d e n c e c o n c e r n i n g t h e i n f l u e n c e o f t h e s i t u a t i o n c o n f r o n t i n g t h e a c t o r i n d i s c u s s i n g t h e r e s e a r c h o n u t i l i z a t i o n o f c o n s e n s u s i n f o r m a t i o n ( p p . 2 7 - 2 8 ) . I n a d d i t i o n t o t h e e f f e c t s o f o t h e r p e r s o n s i n t h e s i t u a t i o n , t h e n a t u r e o f t h e s i t u a t i o n i t s e l f m a y i n f l u e n c e p e r c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s . T h a t i s , c e r t a i n s i t u a - t i o n s e v o k e c e r t a i n b e h a v i o r s , a n d t h e p e r c e i v e r ' s k n o w l e d g e o f t h e s e e n v i l s t i n t b e h a ‘ d i s t v i e v t o p i d i s c p o i p e r . r l c e i a s D u \ F i e R e , 0 b : 3 4 e n v i r o n m e n t a l i n f l u e n c e s m a y a l t e r h i s / h e r i n t e r p r e t a t i o n o f t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s b e h a v i o r . T h u s , f o r e x a m p l e , w e e x p e c t p e o p l e t o b e h a v e d i f f e r e n t l y a t a f o r m a l d i n n e r p a r t y t h a n a t a f o o t b a l l g a m e . T h e r e i s n o w i n c r e a s i n g e v i d e n c e t h a t p e r c e i v e r s h a v e e x p e c t a t i o n s f o r b e h a v i o r c a u s a l i t y w h i c h d i f f e r a c r o s s s i t u a t i o n s ( O r v i s , C u n n i n g - h a m , & K e l l e y , 1 9 7 5 ; S n y d e r , 1 9 7 7 ) , a n d t h a t t h e y w i l l i g n o r e s o u r c e s o f i n f o r m a t i o n n o t t h o u g h t t o h a v e c a u s a l i m p l i c a t i o n s i n t h e s i t u a t i o n ( A j z e n , 1 9 7 7 ) . A s w i t h i m p l i c i t p e r s o n a l i t y t h e o r i e s , s t e r e o t y p e s , a n d o t h e r e x p e c t a n c i e s , t h e s e s i t u a t i o n a l e x p e c t a t i o n s m a y b e v i e W e d a s c o g n i t i v e " s c h e m a t a " ( K e l l e y , 1 9 7 2 ) w h i c h m a y p o t e n t i a l l y b i a s o r d i s t o r t p e r c e p t i o n . F o r e x a m p l e , S n y d e r a n d F r a n k e l ( 1 9 7 6 ) h a d s u b j e c t s V i e w a v i d e o t a p e d d i s c u s s i o n w i t h o u t s o u n d a f t e r b e i n g t o l d t h a t t h e t o p i c o f d i s c u s s i o n w a s e i t h e r s e x o r p o l i t i c s . T h e a c t o r i n t h e " s e x d i s c u s s i o n " w a s p e r c e i v e d a s m o r e a n x i o u s t h a n t h e a c t o r i n t h e " p o l i t i c s d i s c u s s i o n . " A t a m o r e g l o b a l l e v e l , t h e e n v i r o n m e n t i s p e r c e i v e d a s f a c i l i t a t i n g o r i n h i b i t i n g c e r t a i n b e h a v i o r s , a n d p e r - c e i v e r s ' a t t r i b u t i o n s w i l l g e n e r a l l y b e i n f l u e n c e d b y t h e s e f a c t o r s ( e . g . , K a r n i o l & R o s s , 1 9 7 6 ) . A l t h o u g h i t s e e m s c l e a r t h a t i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e s i t u a t i o n c o n f r o n t i n g t h e a c t o r m a y s i g n i f i c a n t l y a f f e c t i m p r e s s i o n s o f h i s / h e r p e r s o n a l i t y a n d b e h a v i o r , i t i s a l s o a p p a r e n t t h a t p e r c e i v e r s w i l l v a r y i n t h e i r u s e o f t h i s i n f o r m a t i o n a s a f u n c t i o n o f s u c h f a c t o r s a s t h e r e l a t i v e s a l i e n c e o f t h e a c t o r v e r s u s t h e s i t u a t i o n ( e . g . , D u v a l & W i c k l u n d , 1 9 7 3 ; R e g a n & T o t t e n , 1 9 7 5 ; S t o r m s , 1 9 7 3 ; T a y l o r & F i s k e , 1 9 7 5 ) , t h e p e r c e i v e r ' s a f f e c t i v e r e a c t i o n s t o t h e a c t o r ( e . g . , R e g a n , S t r a u s & F a z i o , 1 9 7 4 ) , a n d t h e p e r c e i v e r ' s g o a l o r p u r p o s e i n o b s e r v i n g t h e a c t o r ( e . g . , Z a j o n c , 1 9 6 0 ) . T h u s , o f t h e t w o " t y p e s " i n g a n d f o r m f a i r r o l e i n f c d i s c o b s e o n s d i r e t i o r t e n a n a l E a c l c o ; T h u : m a i l t o ' a c c . m o m t h o : 8 € n « 8 0 a . 3 5 o f s i t u a t i o n a l i n f l u e n c e s , o n e m i g h t e x p e c t t h a t t h e s i t u a t i o n c o n f r o n t - i n g t h e p e r c e i v e r w o u l d h a v e a g r e a t e r i m p a c t o n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . J o n e s a n d T h i b a u t ( 1 9 5 8 ) h a v e c o n t r i b u t e d o n e o f t h e e a r l i e s t a n d m o s t t h o u g h t f u l d i s c u s s i o n s o f s i t u a t i o n a l i n f l u e n c e s o n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . N o t i n g t h a t p e o p l e t y p i c a l l y i n t e r a c t w i t h o t h e r s w i t h i n f a i r l y w e l l - d e f i n e d s i t u a t i o n s a n d i n t e r m s o f r a t h e r c o n s t r a i n i n g r o l e s , t h e s e a u t h o r s p r o p o s e t h a t t h e p e r c e i v e r ' s b a s i c d e s i r e i s f o r i n f o r m a t i o n r e l e v a n t t o a d e q u a t e r o l e p e r f o r m a n c e . C o n s e q u e n t l y , t h e y d i s c u s s p e r s o n p e r c e p t i o n a s a f u n c t i o n o f t h e p e r c e i v e r ' s g o a l s i n o b s e r v i n g t h e s t i m u l u s p e r s o n . A l t h o u g h t h e i r d i s c u s s i o n i s f o c u s e d o n s i t u a t i o n s w h e r e t h e p e r c e i v e r i n t e r a c t s w i t h t h e s t i m u l u s p e r s o n d i r e c t l y , t h e i r a n a l y s i s w o u l d a l s o s e e m a p p l i c a b l e t o c e r t a i n s i t u a - t i o n s i n v o l v i n g o b s e r v a t i o n w i t h o u t d i r e c t b e h a v i o r a l i n t e r a c t i o n . J o n e s a n d T h i b a u t c l a s s i f y t h e p e r s o n p e r c e p t i o n s i t u a t i o n i n t e r m s o f t h r e e t y p e s o f g o a l s t o w a r d w h i c h o b s e r v a t i o n i s d i r e c t e d : ( l ) t h e f a c i l i t a t i o n o f p e r s o n a l g o a l a t t a i n m e n t ; ( 2 ) t h e d e t e r m i n i s t i c a n a l y s i s o f p e r s o n a l i t y ; a n d ( 3 ) t h e a p p l i c a t i o n o f s o c i a l s a n c t i o n s . E a c h o f t h e s e g o a l s i s c o n s i d e r e d t o b e a s s o c i a t e d w i t h a p a r t i c u l a r " c o g n i t i v e s e t " w h i c h i n f l u e n c e s t h e p e r c e i v e r ' s i n f e r e n c e p r o c e s s e s . T h u s , u n d e r t h e g o a l o f f a c i l i t a t i n g p e r s o n a l g o a l a t t a i n m e n t , a " v a l u e - m a i n t e n a n c e s e t " s h o u l d b e a r o u s e d , a n d o n e m i g h t e x p e c t t h e p e r c e i v e r t o b e p a r t i c u l a r l y s e n s i t i v e t o s u c h d i s p o s i t i o n s a s f r i e n d l i n e s s , a c c e p t a n c e , t o l e r a n c e , a n d s u p p o r t i v e n e s s , a n d t o e v a l u a t e t h e a c t o r m o r e p o s i t i v e l y i f s h e / h e i s p e r c e i v e d a s h a v i n g v a l u e s s i m i l a r t o t h o s e o f t h e p e r c e i v e r , s h o w s s i g n s o f a c c e p t i n g t h e p e r c e i v e r , o r i s g e n e r a l l y f a c i l i t a t i v e o f t h e p e r c e i v e r ' s g o a l s . W h e n t h e p e r c e i v e r ' s g o a l i s o n e o f m a k i n g a d e t e r m i n i s t i c a n a l y s i s o f p e r s o n a l i t y a c a u e v a l o n b i n t r e l a c e i v a s t w h e t t h e J o n e u n d e a s s < h a v : s e e t i o i n p e r m a k h a v b e O n e 8 0 2 i n t 3 6 " c a u s a l — g e n e t i c s e t " i s a r o u s e d . H e r e o n e w o u l d e x p e c t t h e p e r c e i v e r ‘ s e v a l u a t i o n o f t h e s t i m u l u s p e r s o n t o h a v e a r e l a t i v e l y m i n o r i n f l u e n c e o n h i s / h e r i n f e r e n c e s , f o r t h e p e r c e i v e r t o b e e s p e c i a l l y i n t e r e s t e d i n t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s i n t e n t i o n s , a n d f o r h i s / h e r i m p r e s s i o n t o b e r e l a t i v e l y m o r e s y s t e m a t i c , c o n s i s t e n t , a n d l o g i c a l . F i n a l l y , p e r - c e i v e r s w h o h a v e a s a g o a l t h e a p p l i c a t i o n o f s o c i a l s a n c t i o n s a r e s e e n a s h a v i n g a " s i t u a t i o n - m a t c h i n g s e t " i n w h i c h t h e y a t t e m p t t o e s t a b l i s h w h e t h e r o r n o t t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s b e h a v i o r i s a p p r o p r i a t e , g i v e n t h e n o r m s a p p l i c a b l e t o t h e p a r t i c u l a r s i t u a t i o n . I n t h i s c o n d i t i o n , J o n e s a n d T h i b a u t s u g g e s t t h a t t h e p e r c e i v e r w i l l b e l e s s i n t e r e s t e d i n t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s i n t e n t i o n s a n d p e r s o n a l i t y d i s p o s i t i o n s t h a n u n d e r t h e o t h e r t w o s e t s . A l t h o u g h J o n e s a n d T h i b a u t d i s c u s s e a c h o f t h e s e g o a l s a n d t h e i r a s s o c i a t e d " s e t s " s e p a r a t e l y , t h e y a l s o n o t e t h a t t h e s e " p u r e t y p e s " a r e p r o b a b l y r a r e i n n a t u a l s i t u a t i o n s , w h e r e p e r c e i v e r s t y p i c a l l y h a v e m o r e t h a n o n e g o a l i n o b s e r v i n g o t h e r s . I n p a r t i c u l a r , i t w o u l d s e e m t h a t t h e " v a l u e — m a i n t e n a n c e s e t " i s a c t i v e i n m o s t p e r s o n p e r c e p - t i o n s i t u a t i o n s , a s i n d i c a t e d b y t h e p e r v a s i v e n e s s o f e v a l u a t i v e f a c t o r s i n p e r s o n a l i t y i m p r e s s i o n s . N o n e t h e l e s s , i t i s w e l l t o n o t e t h a t m o s t p e r s o n p e r c e p t i o n r e s e a r c h h a s p r e s e n t e d s u b j e c t s w i t h t h e t a s k o f m a k i n g a " d e t e r m i n i s t i c a n a l y s i s o f p e r s o n a l i t y . " C o n v e r s e l y , t h e r e h a v e b e e n r e l a t i v e l y f e w s t u d i e s i n w h i c h t h e p e r c e i v e r ' s g o a l m a y b e s e e n a s t h e a p p l i c a t i o n o f s o c i a l s a n c t i o n s ( m o c k - j u r y s t u d i e s a r e o n e e x c e p t i o n : e . g . , D o w d l e , G i l l e n , & M i l l e r , 1 9 7 4 ) . T h e a c t i v a t i o n o f a v a l u e - m a i n t e n a n c e s e t w i t h i t s a c c o m p a n y i n g g o a l o f f a c i l i t a t i n g p e r s o n a l g o a l a t t a i n m e n t w o u l d s e e m t o r e q u i r e i n t e r a c t i o n , o r a t l e a s t t h e e x p e c t a t i o n o f i n t e r a c t i o n , b e t w e e n t h e s t i n t i n t e 1 u p o n a n d a f f e c i n p a r o n i p e t s a c t u s u c h " h e d o n e c o n s p o s i c e i x t o 1 i t h e ] i i s j t h e S t u D o u s i o f o u 3 7 s t i m u l u s p e r s o n a n d t h e p e r c e i v e r . T h a t i s , u n d e r a c t u a l o r e x p e c t e d i n t e r a c t i o n , t h e p e r c e i v e r ' s o u t c o m e s a r e t o s o m e e x t e n t d e p e n d e n t u p o n t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n . A c c o r d i n g t o J o n e s a n d T h i b a u t ( 1 9 5 8 ) , i t i s i n t h e s e s i t u a t i o n s w h e r e t h e p e r c e i v e r ' s a f f e c t i v e r e s p o n s e t o t h e s t i m u l u s p e r s o n s h o u l d h a v e t h e g r e a t e s t i m p a c t o n i m p r e s s i o n s . T h e r e i s c o n s i d e r a b l e e v i d e n c e t h a t a f f e c t h a s a g r e a t e r i n f l u e n c e o n i m p r e s s i o n s w h e n t h e p e r c e i v e r i s o u t c o m e d e p e n d e n t u p o n t h e t a r g e t p e r s o n . " O u t c o m e d e p e n d e n c y " h a s t y p i c a l l y b e e n o b t a i n e d t h r o u g h a c t u a l o r e x p e c t e d i n t e r a c t i o n b e t w e e n p e r c e i v e r a n d t a r g e t . U n d e r s u c h c o n d i t i o n s , t h e t a r g e t c h a r a c t e r ' s b e h a v i o r a n d a t t r i b u t e s b e c o m e " h e d o n i c a l l y r e l e v a n t " ( C h a i k e n & C o o p e r , 1 9 7 3 ) t o t h e p e r c e i v e r , a n d o n e m i g h t e x p e c t t h a t e v a l u a t i o n o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r w o u l d b e c o n s i s t e n t w i t h t h e n a t u r e o f t h e a f f e c t a r o u s e d i n t h e p e r c e i v e r - - p o s i t i v e o r n e g a t i v e . H o w e v e r , w h i l e t h e r e i s s o m e e v i d e n c e t h a t p e r - c e i v e r s e x p e c t i n t e r a c t i o n s w i t h p o s i t i v e l y - e v a l u a t e d t a r g e t c h a r a c t e r s t o b e p l e a s a n t , a n d i n t e r a c t i o n s w i t h n e g a t i v e l y - e v a l u a t e d t a r g e t c h a r a c t e r s t o b e u n p l e a s a n t ( M i l l e r & N o r m a n , 1 9 7 6 ) , t h e e x t a n t r e s e a r c h i s i n c o n s i s t e n t i n r e g a r d t o t h e e f f e c t s o f e x p e c t e d i n t e r a c t i o n w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r o n e v a l u a t i v e a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s . S e v e r a l s t u d i e s ( e . g . , B e r s c h e i d , G r a z i a n o , M o n s o n , & D e r m e r , 1 9 7 6 ; J o n e s & D o u g h e r t y , 1 9 5 9 ) h a v e r e p o r t e d g e n e r a l " p o s i t i v i t y b i a s e s " i n i m p r e s - s i o n s u n d e r c o n d i t i o n s o f o u t c o m e d e p e n d e n c y . O t h e r s , h o w e v e r , h a v e f o u n d e x p e c t e d i n t e r a c t i o n t o h a v e e i t h e r n o e f f e c t o r t o r e s u l t i n i n c r e a s e d l i k i n g f o r t h e t a r g e t c h a r a c t e r , d e p e n d i n g u p o n t h e c h a r a c t e r - i s t i c s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r a n d p e r c e i v e r ( L a y t o n & I n s k o , 1 9 7 4 ; S e a r s , 1 9 6 7 ; T y l e r & S e a r s , 1 9 7 7 ) . W h a t e v e r t h e d i r e c t i o n o f e v a l u a t i v e b i a s , d e s i g c h a r z f o l k c o n d i w i t h o r i m c e r n : v a s t h a s r a b 0 u o f d t h e j t h e i n c h p e r c f o r - c h a r A d d i s u p p P a r t 1 9 7 5 i n t e 3 8 w P e r s 3 8 b i a s , i t i s c l e a r t h a t i m p r e s s i o n s f o r m e d u n d e r t h e t y p i c a l " s i m u l a t i o n d e s i g n " p a r a d i g m ( i . e . , u s i n g w r i t t e n d e s c r i p t i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r , w i t h n o i n v o l v e m e n t b e t w e e n p e r c e i v e r a n d t a r g e t ) g e n e r a l l y f o l l o w a l o g i c a l c o n s i s t e n c y m o d e l , w h e r e a s i m p r e s s i o n s f o r m e d u n d e r c o n d i t i o n s o f o u t c o m e d e p e n d e n c y ( i . e . , a c t u a l o r e x p e c t e d i n t e r a c t i o n w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r ) t e n d t o b e b a s e d o n l e s s r a t i o n a l , " e g o - o r i e n t e d " c o n s i d e r a t i o n s ( F o n t a i n e , 1 9 7 5 ) . T h e s e c o n s i d e r a t i o n s a r e s i m i l a r t o t h o s e d i s c u s s e d e a r l i e r c o n — c e r n i n g " d i r e c t " v e r s u s " i n d i r e c t " p e r s o n p e r c e p t i o n s i t u a t i o n s . T h e v a s t m a j o r i t y o f r e s e a r c h o n p e r s o n p e r c e p t i o n a n d c a u s a l a t t r i b u t i o n h a s u t i l i z e d s i m u l a t i o n d e s i g n s i n w h i c h p e r c e i v e r s a c q u i r e i n f o r m a t i o n a b O u t t h e s t i m u l u s p e r s o n i n d i r e c t l y . A s n o t e d p r e v i o u s l y , o n e e f f e c t o f t h i s p r o c e d u r e w o u l d b e t o a r t i f i c i a l l y i n c r e a s e t h e s a l i e n c e o f t h e p r e s e n t e d s t i m u l i , r e l a t i v e t o d i r e c t p e r c e p t i o n , i n w h i c h b o t h t h e q u a n t i t y a n d q u a l i t y o f a v a i l a b l e s t i m u l u s i n f o r m a t i o n i s g r e a t l y i n c r e a s e d . C o n s e q u e n t l y , w h i l e t h e s e s t u d i e s a b l y d e m o n s t r a t e t h a t p e r c e i v e r s c a n u t i l i z e v i r t u a l l y a n y s o u r c e o f i n f o r m a t i o n a s a b a s i s f o r m a k i n g j u d g m e n t s a b o u t o t h e r p e o p l e , t h e e x t e n t t o w h i c h t h e s e c h a r a c t e r i s t i c s i n f l u e n c e i m p r e s s i o n s i n n a t u r a l s i t u a t i o n s i s u n c l e a r . A d d i t i o n a l l y , t h e f i n d i n g s r e v i e w e d a b o v e s u g g e s t t h a t t h e s t r o n g s u p p o r t f o r t h e l o g i c a l c o n s i s t e n c y m o d e l i n p a s t r e s e a r c h m i g h t b e p a r t l y a f u n c t i o n o f t h e m i n i m a l - i n f o r m a t i o n d e s i g n s u t i l i z e d ( F o n t a i n e , 1 9 7 5 ) . I t w o u l d s e e m o b v i o u s t h a t a c t u a l i n t e r a c t i o n , o r e v e n e x p e c t e d i n t e r a c t i o n , w o u l d i n c r e a s e t h e " e c o l o g i c a l v a l i d i t y " o f t h e r e s e a r c h , a s w e l l a s t h e s u b j e c t ' s p e r s o n a l i n v o l v e m e n t i n t h e o u t c o m e o f t h e p e r s o n p e r c e p t i o n p r o c e s s . T o t h e e x t e n t t h a t t h e p e r c e i v e r e x p e c t s t o i t o f r e t h e 1 t i e s a v i e i n s t ] o f p e t h e 1 t o i ! a n d 1 s p e n : c a n t i s u b j e F u r t l w a l s t h e P e r c f u t u b i a s 3 9 t o i n t e r a c t w i t h t h e s t i m u l u s p e r s o n , s h e / h e b e c o m e s a p o t e n t i a l s o u r c e o f r e w a r d s a n d p u n i s h m e n t s f o r t h e p e r c e i v e r , a n d o n e m a y a s s u m e t h a t t h e p e r c e i v e r ' s m o t i v a t i o n t o " d i s c o v e r " h i s / h e r d i s p o s i t i o n a l q u a l i - t i e s w i l l b e i n c r e a s e d ( M i l l e r , N o r m a n , & W r i g h t , 1 9 7 8 ) . B e r s c h e i d , G r a z i a n o , M o n s o n , a n d D e r m e r ( 1 9 7 6 ) h a d s u b j e c t s v i e w a v i d e o t a p e d d i s c u s s i o n u n d e r e i t h e r " s t a n d a r d " i m p r e s s i o n f o r m a t i o n i n s t r u c t i o n s ( i . e . , e n g e n d e r i n g a s e t f o r a " d e t e r m i n i s t i c a n a l y s i s o f p e r s o n a l i t y " ) o r t h e e x p e c t a t i o n t h a t t h e y w o u l d b e d a t i n g o n e o f t h e p a r t i c i p a n t s a n u m b e r o f t i m e s i n t h e f u t u r e . S u b j e c t s e x p e c t i n g t o i n t e r a c t w i t h t h e s t i m u l u s p e r s o n h a d s i g n i f i c a n t l y g r e a t e r r e c a l l a n d r e c o g n i t i o n o f h i s / h e r b e h a v i o r s a n d a t t r i b u t e s ( e . g . , c l o t h i n g ) , s p e n t s i g n i f i c a n t l y m o r e t i m e l o o k i n g a t t h e a c t o r , a n d m a d e s i g n i f i - c a n t l y m o r e d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n s a b o u t t h e s t i m u l u s p e r s o n t h a n s u b j e c t s w h o w e r e n o t e x p e c t i n g t o i n t e r a c t w i t h h i m / h e r i n t h e f u t u r e . F u r t h e r , a s n o t e d b e f o r e , t h e e x p e c t a t i o n o f i n t e r a c t i o n r e s u l t e d i n a m o r e p o s i t i v e e v a l u a t i o n o f t h e s t i m u l u s p e r s o n ( s e e a l s o : J o n e s & D o u g h e r t y , 1 9 5 9 ) . T h u s , t h e e x p e c t a t i o n o f i n v o l v e m e n t w i t h t h e s t i m u - l u s p e r s o n w o u l d a l s o a p p e a r t o i n c r e a s e t h e p e r c e i v e r ' s t e n d e n c y t o a r r i v e a t " w i s h - f u l f i l l i n g " i n f e r e n c e s a b o u t t h e a c t o r ' s d i s p o s i t i o n s ( c f . B e r s c h e i d , B o y l e , & D a r l e y , 1 9 6 8 ; D a r l e y & B e r s c h e i d , 1 9 6 7 ; L e v i n e , C h e i n & M u r p h y , 1 9 4 2 : P e p i t o n e , 1 9 5 0 ; S t e p h a n , B e r s c h e i d & W a l s t e r , 1 9 7 1 ) . W h i l e t h e e x p e c t a t i o n o f f u t u r e i n t e r a c t i o n o r i n v o l v e m e n t w i t h t h e s t i m u l u s p e r s o n m a y r e s u l t i n m o r e p o s i t i v e i m p r e s s i o n s b y t h e p e r c e i v e r , d i r e c t o b s e r v a t i o n a l o n e ( i . e . , w i t h o u t t h e e x p e c t a t i o n o f f u t u r e i n v o l V e m e n t ) w o u l d n o t a p p e a r s u f f i c i e n t t o i n d u c e a " p o s i t i v i t y b i a s " a m o n g p e r c e i v e r s . O l s o n , B a r e f o o t , a n d S t r i c k l a n d ( 1 9 7 6 ) h a d p e r c e c o v e r s i t u a a l s o p a r e d r e p o r c o n s i o n t b n e g a t t h e p s t i m u l a r c f a t e s t u d y s u b j e A d d i t W h e r e o f d e V e r S l d E f i ] t I O n 4 0 p e r c e i v e r s o b s e r v e a c o n f e d e r a t e u n d e r t h r e e c o n d i t i o n s : a v i d e o t a p e , c o v e r t - s u r v e i l l a n c e , a n d o v e r t * s u r v e i l l a n c e . I n t h e o v e r t - s u r v e i l l a n c e s i t u a t i o n t h e s u b j e c t s w e r e a w a r e o f t h e c o n f e r e r a t e - a c t o r ' s r o l e , a n d a l s o k n e w t h a t t h e c o n f e d e r a t e w a s a w a r e o f t h e i r o b s e r v a t i o n . C o m - p a r e d t o t h e o t h e r t w o c o n d i t i o n s , s u b j e c t s i n t h e o v e r t c o n d i t i o n r e p o r t e d m o r e a v e r s i o n t o t h e t a s k a n d f o r m e d m o r e n e g a t i v e i m p r e s s i o n s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n . T h u s , w h i l e d i r e c t o b s e r v a t i o n w o u l d a p p e a r t o c o n s i s t e n t l y i n c r e a s e t h e i n f l u e n c e o f p e r c e i v e r s ' a f f e c t i v e r e s p o n s e s o n t h e i r i m p r e s s i o n s , w h e t h e r t h e i m p r e s s i o n w i l l b e m o r e p o s i t i v e o r n e g a t i v e d e p e n d s u p o n o t h e r c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e s i t u a t i o n . I n p a r t i c u l a r , a " p o s i t i v i t y b i a s " w o u l d a p p e a r t o b e l i k e l i e r w h e r e t h e p e r c e i v e r c o n s i d e r s h i s / h e r o u t c o m e s t o b e d e p e n d e n t u p o n t h e s t i m u l u s p e r s o n , o r i t i s e x p e c t e d t h a t t h e y w i l l b o t h e x p e r i e n c e s i m i - l a r o u t c o m e s . F o r e x a m p l e , s u b j e c t s e x p e c t i n g t o r e c e i v e a s i m i l a r f a t e a s t h a t o f a s t i m u l u s p e r s o n t h e y o b s e r v e d i n a s h o c k - l e a r n i n g s t u d y w e r e s i g n i f i c a n t l y l e s s l i k e l y t o d e v a l u e t h e v i c t i m t h a n o t h e r s u b j e c t s n o t e x p e c t i n g a s i m i l a r o u t c o m e ( S o r r e n t i n o & B u t l e r , 1 9 7 4 ) . A d d i t i o n a l l y , i t w o u l d s e e m t h a t a p o s i t i v i t y b i a s w i l l o c c u r o n l y w h e r e t h e p e r c e i v e r e x p e c t s t h a t t h e s t i m u l u s p e r s o n w i l l b e t h e s o u r c e o f d e s i r a b l e O u t c o m e s , g i v e n a n e x p e c t a t i o n o f o u t c o m e d e p e n d e n c y ( c f . P e p i t o n e , 1 9 5 0 ) . W h e r e t h e p e r c e i v e r e x p e c t s t h a t t h e s t i m u l u s p e r s o n w i l l b e t h e s o u r c e o f n e g a t i v e o u t c o m e s , o n e w o u l d e x p e c t t h a t a " n e g a t i v i t y b i a s " w o u l d r e s u l t ( M i l l e r & N o r m a n , 1 9 7 8 ) . I n a d d i t i o n t o t h e e f f e c t s o f e x p e c t e d i n t e r a c t i o n a n d d i r e c t v e r s u s i n d i r e c t o b s e r v a t i o n o f t h e s t i m u l u s p e r s o n , t h e s i t u a t i o n a s d e f i n e d b y t h e i n s t r u c t i o n a l s e t g i v e n s u b j e c t s m a y a f f e c t t h e p e r c e p - t i o n a n d e n c o d i n g o f i n f o r m a t i o n a b o u t t h e s t i m u l u s p e r s o n . T h e i n d u c a s t i : 1 9 6 1 ; w i l l ‘ m a k e 1 " r e c e & R a g : l o w e r f o r m : a p p e a e x p l a ' a g e n t t h a t d i c t : t e r m s i m p r e ; i n f l u . A l t h m e X p e c W e h a f O T e S t u d i P e I C e t h e m P G r s o 4 1 i n d u c t i o n o f a s e t t o e i t h e r t r a n s m i t o r r e c e i v e i n f o r m a t i o n a b o u t a s t i m u l u s p e r s o n h a s b e e n r e f e r r e d t o a s " c o g n i t i v e t u n i n g " ( C o h e n , 1 9 6 1 ; Z a j o n c , 1 9 6 0 ) . S u b j e c t s w h o h a v e b e e n l e d t o e x p e c t t h a t t h e y w i l l h a v e t o " t r a n s m i t " i n f o r m a t i o n a b o u t a s t i m u l u s p e r s o n t y p i c a l l y m a k e m o r e d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n s f o r o b s e r v e d b e h a v i o r t h a n " r e c e i v e r s " ( H a r k i n s , H a r v e y , K i e t h l y & B u l l , 1 9 7 7 ; H a r v e y , H a r k i n s & K a g e h i r o , 1 9 7 6 ; H a r v e y , L i g h t n e r , Y a r k i n , S t r a n g e , H a n s e n & B r e s - l o w e r , 1 9 7 8 ) . T h e r e q u i r e m e n t o f e n c o d i n g s t i m u l u s i n f o r m a t i o n i n a f o r m s u i t a b l e f o r r e l a t i v e l y c o n c i s e c o m m u n i c a t i o n t o o t h e r s w o u l d a p p e a r t o f u r t h e r i n c r e a s e t h e n e e d f o r m a x i m i z i n g s i m p l i c i t y o f e x p l a n a t i o n , a n d t h e r e f o r e t h e t e n d e n c y t o s e e t h e a c t o r a s t h e c a u s a l a g e n t o f t h e o b s e r v e d e v e n t s . J e f f r e y a n d M i s c h e l ( 1 9 7 8 ) h a v e s h o w n t h a t s u b j e c t s w h o s e t a s k i s t o f o r m a p e r s o n a l i t y i m p r e s s i o n o r p r e - d i c t f u t u r e b e h a v i o r o r g a n i z e i n f o r m a t i o n a b o u t a s t i m u l u s p e r s o n i n t e r m s o f p e r s o n a l i t y t r a i t s . A s w i t h t h e i n f l u e n c e o f p a r t i c u l a r c a t e g o r i e s o f b e h a v i o r o n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n , l i t t l e r e s e a r c h h a s b e e n c o n c e r n e d w i t h t h e i n f l u e n c e o f i n d i v i d u a l t y p e s o f s i t u a t i o n s o n p e r s o n p e r c e p t i o n . A l t h o u g h r e s e a r c h p r e s e n t e d e a r l i e r i n d i c a t e d t h a t p e r c e i v e r s h a v e e x p e c t a t i o n s f o r b e h a v i o r c a u s a t i o n w h i c h d i f f e r a c r o s s s i t u a t i o n s , w e h a v e l i t t l e i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g h o w p e r c e p t i o n d i f f e r s u n d e r , f o r e x a m p l e , t a s k - o r i e n t e d v e r s u s s o c i o e m o t i o n a l s i t u a t i o n s . A n e x c e p t i o n t o t h i s g e n e r a l l a c k o f i n f o r m a t i o n i s a n u m b e r o f s t u d i e s e x a m i n i n g t h e e f f e c t o f c o o p e r a t i o n a n d c o m p e t i t i o n o n p e r s o n p e r c e p t i o n . C o o p e r a t i o n a n d c o m p e t i t i o n h a v e b e e n s h o w n t o b e o n e o f t h e m o s t s a l i e n t d i s t i n c t i o n s u n d e r l y i n g t h e p e r c e p t i o n o f i n t e r - p e r s o n a l r o l e r e l a t i o n s h i p s ( W i s h , 1 9 7 6 ; W i s h , D e u t s c h & K a p l a n , 1 9 7 6 ) . F u r t h : o n t h i n f l u m a k e m e n t a t i o n b e h a V T r 0 p e s u b j e i t i V ¢ ( K e l t o d H o w e s u c h i n t e s u b ; t o : 3 t h & L d e c p e r w a s e r e C O ! t o 4 2 F u r t h e r , e a c h o f t h e s e s i t u a t i o n s c l e a r l y c a l l s f o r p a r t i c u l a r b e h a v i o r s o n t h e p a r t o f p a r t i c i p a n t s , a n d t h e s e r e q u i r e m e n t s m a y b e e x p e c t e d t o i n f l u e n c e p e r c e i v e r s ' i n f e r e n c e p r o c e s s e s . S u b j e c t s h a v e b e e n s h o w n t o m a k e d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n s f o r b e h a v i o r s i n c o n g r u e n t w i t h e n v i r o n - m e n t a l c o n s t r a i n t s ( e . g . , c o o p e r a t i v e b e h a v i o r i n a c o m p e t i t i v e s i t u a - t i o n a n d v i c e v e r s a ) , a n d t o m a k e s i t u a t i o n a l a t t r i b u t i o n s f o r b e h a v i o r s f a c i l i t a t e d b y t h e s i t u a t i o n ( E n z l e , H a n s e n & L o w e , 1 9 7 5 ; T r 0 p e , 1 9 7 8 ) . W h e r e e i t h e r c o o p e r a t i o n o r c o m p e t i t i o n i s p o s s i b l e , s u b j e c t s b e h a v i n g c o m p e t i t i v e l y a p p e a r t o p e r c e i v e a l l o t h e r s a s c o m p e t - i t i v e , w h e r e a s c o o p e r a t i v e s u b j e c t s a p p e a r n o t t o b e b i a s e d e i t h e r w a y ( K e l l e y & S t a h e l s k i , 1 9 7 0 ) . T h e g e n e r a l l y a v e r s i v e n a t u r e o f c o m p e t i t i o n w o u l d s e e m l i k e l y t o d e c r e a s e s u b j e c t s ' d e s i r e s t o i n t e r a c t w i t h t h e s t i m u l u s p e r s o n . H o w e v e r , s u b j e c t s m a y s t i l l d e s i r e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e a c t o r , s i n c e s u c h k n o w l e d g e w o u l d i n c r e a s e t h e i r a b i l i t y t o p r e d i c t t h e o u t c o m e s o f i n t e r a c t i o n . I n a t l e a s t o n e s t u d y t h i s h a s b e e n s h o w n t o b e t h e c a s e : s u b j e c t s e x p e c t i n g t o c o m p e t e w i t h a s t i m u l u s p e r s o n h a d l e s s d e s i r e t o i n t e r a c t f a c e - t o - f a c e , b u t a g r e a t e r d e s i r e t o c o v e r t l y o b s e r v e t h e a c t o r t h a n s u b j e c t s a n t i c i p a t i n g a c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n ( J e l l i s o n & I c k e s , 1 9 7 4 ) . H o w e v e r , w h e t h e r o r n o t c o m p e t i t i o n i n c r e a s e s o r d e c r e a s e s t h e d e s i r e f o r a c q u i r i n g i n f o r m a t i o n a b o u t t h e s t i m u l u s p e r s o n m a y d e p e n d u p o n t h e p a r t i c u l a r p e r c e i v e r . V i s u a l i n t e r a c t i o n w a s i n h i b i t e d f o r s u b j e c t s h i g h i n t h e n e e d f o r a f f i l i a t i o n , b u t i n — c r e a s e d f o r s u b j e c t s l o w i n t h e n e e d f o r a f f i l i a t i o n u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s ( E x l i n e , 1 9 6 3 ) . F u r t h e r , t h i s e f f e c t w a s g r e a t e r f o r f e m a l e s t h a n m a l e s . T h u s , o n c e a g a i n , i t w o u l d a p p e a r t h a t o n e n e e d s t o c o n s i d e r t h e s t i m u l u s p e r s o n , t h e s i t u a t i o n , a n d t h e p a r t i c u l a r p e r c p r o c t h a t i m p r h a v e i n f l t h e h a v e t i o n c h a r o r n i n s t i n f o t a r g U p o r 9 m S i o r s t i n i m p } f e w c e i \ 1 9 7 E E m p j V a r : 4 3 p e r c e i v e r i n o r d e r t o p r e d i c t t h e O u t c o m e o f t h e p e r s o n p e r c e p t i o n p r o c e s s . T h e e m p i r i c a l r e s e a r c h r e v i e w e d i n t h i s s e c t i o n c l e a r l y s h o w s t h a t s i t u a t i o n a l f a c t o r s c a n h a v e a l a r g e i n f l u e n c e o n p e r c e i v e r s ‘ i m p r e s s i o n s o f a s t i m u l u s p e r s o n . A l t h o u g h s i t u a t i o n a l i n f l u e n c e s h a v e o n l y b e e n s p a r s e l y r e s e a r c h e d , p a r t i c u l a r l y i n t e r m s o f t h e i n f l u e n c e o f t h e s i t u a t i o n i n w h i c h t h e t a r g e t p e r s o n i s i n v o l v e d a t t h e t i m e o f o b s e r v a t i o n , t h e r e i s c o n s i s t e n t e v i d e n c e t h a t p e r c e i v e r s h a v e i n t u i t i v e t h e o r i e s o f e v e n t c a u s a l i t y w h i c h d i f f e r a c r o s s s i t u a - t i o n s , a n d t h a t s u c h f a c t o r s a s w h e t h e r i n f o r m a t i o n a b o u t t h e t a r g e t c h a r a c t e r i s a c q u i r e d i n d i r e c t l y o r t h r o u g h d i r e c t o b s e r v a t i o n , w h e t h e r o r n o t p e r c e i v e r s e x p e c t t o i n t e r a c t w i t h t h e t a r g e t p e r s o n , a n d t h e i n s t r u c t i o n a l s e t g i v e n t o p e r c e i v e r s a f f e c t p r o c e s s i n g o f s t i m u l u s i n f o r m a t i o n . H o w e v e r , a s w i t h t h e i n f l u e n c e o f c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t , t h e s p e c i f i c e f f e c t o f t h e s e f a c t o r s o f t e n s e e m s t o d e p e n d u p o n t h e p a r t i c u l a r c o m b i n a t i o n o f p e r c e i v e r a n d t a r g e t c h a r a c t e r . C h a r a c t e r i s t i c s o f t h e P e r c e i v e r T h r o u g h o u t t h e p r e c e d i n g d i s c u s s i o n , w e h a v e r e p e a t e d l y c o m m e n t e d o n t h e d o m i n a n t r o l e o f t h e p e r c e i v e r i n p e r s o n p e r c e p t i o n a n d i m p r e s - s i o n f o r m a t i o n . G i v e n t h e s a m e o b j e c t i v e " d i s t a l " ( B r u n s w i k , 1 9 5 6 ) s t i m u l u s i n f o r m a t i o n , p e r c e i v e r s o f t e n f o r m s t r i k i n g l y d i f f e r e n t i m p r e s s i o n s . Y e t , d e s p i t e t h e s e p e r v a s i v e i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s , f e w c o n s i s t e n t r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p e r - c e i v e r a n d i m p r e s s i o n f o r m a t i o n h a v e b e e n d e m o n s t r a t e d ( c f . S c h n e i d e r , 1 9 7 3 ; S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 ) . N e i t h e r t h e o r e t i c a l m o d e l s n o r e m p i r i c a l r e s e a r c h h a v e c l e a r l y i d e n t i f i e d t h e i n d e p e n d e n t p e r s o n a l i t y v a r i a b l e s t h a t a r e m o s t s i g n i f i c a n t l y r e l a t e d t o p e r s o n p e r c e p t i o n . ( f o r 1 9 6 9 f i n d t h e o f ' S U E : c h a d i f t h e t o c o r e t t h e 3 P 1 m m t i V a g u 4 4 R a t h e r t h a n r e v i e w a l l o f t h e e x t a n t l i t e r a t u r e i n t h i s a r e a ( f o r r e v i e w s s e e : S c h n e i d e r , 1 9 7 3 ; S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 ; T a g i u r i , 1 9 6 9 ) , w e w i l l m e r e l y n o t e s o m e g e n e r a l c o n c l u s i o n s b a s e d u p o n t h e f i n d i n g s o f p r e v i o u s s t u d i e s , a n d d i s c u s s s o m e o f t h e r e c e n t t r e n d s i n t h e a r e a o f p e r s o n p e r c e p t i o n r e s e a r c h r e l e v a n t t o t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f p e r c e i v e r s . I n t h e o n l y m a j o r r e v i e w d e v o t e d t o t h e r o l e o f t h e p e r s o n a l i t y o f t h e p e r c e i v e r i n p e r s o n p e r c e p t i o n , S h r a u g e r a n d A l t r o c c h i ( 1 9 6 4 ) s u g g e s t e d t h a t i n t e r p e r s o n a l m o t i v e s a n d c o g n i t i v e " c o n t r o l s " a r e t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f p e r c e i v e r s m o s t l i k e l y t o r e l a t e t o i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n p e r s o n p e r c e p t i o n . I n s u p p o r t o f t h i s c o n j e c t u r e i s t h e f a c t t h a t t h e s i n g l e p e r s o n a l i t y v a r i a b l e m o s t c o n s i s t e n t l y r e l a t e d t o d i f f e r e n c e s i n p e r s o n p e r c e p t i o n , " a u t h o r i t a r i a n i s m , ' i s a c o m p l e x c o n s t r u c t c o m b i n i n g b o t h c o g n i t i v e a n d m o t i v a t i o n a l c o m p o n e n t s ( A d o r n o e t a 1 . , 1 9 5 0 ) . A l t h O u g h i n t h e f o l l o w i n g d i s c u s s i o n w e w i l l c o n s i d e r t h e i n f l u e n c e o f c o g n i t i v e a n d m o t i v a t i o n a l v a r i a b l e s s e p a r a t e l y , i t a p p e a r s l i k e l y t h a t i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n p e r s o n p e r c e p t i o n a r e m o s t o f t e n t h e r e s u l t o f t h e j o i n t i n f l u e n c e o f c o g n i t i v e a n d m o t i v a - t i o n a l f a c t o r s . A s W a c h t e l ( 1 9 7 2 ) h a s n o t e d : " ( T ) h e e f f e c t o f v a r i a t i o n s i n d r i v e s t a t e i s m e d i a t e d b y c o g n i t i v e s t r u c t u r e s w h i c h g u a r a n t e e a n d e f f e c t c o n t a c t w i t h e n v i r o n m e n t a l c u e s , b u t c o n t a c t o f a s o r t m o s t u s e f u l t o t h e o r g a n i s m a t t h e m o m e n t " ( p . 7 8 1 ) . C o g n i t i v e F a c t o r s . I n t h e p a s t f e w y e a r s , s o c i a l p s y c h o l o g i s t s h a v e s h o w n a n i n c r e a s i n g i n t e r e s t i n t h e i n f l u e n c e o f c o g n i t i v e f a c t o r s o n s o c i a l b e h a v i o r . S i m i l a r l y , m a n y c o g n i t i v e p s y c h o l o g i s t s a r e n o w b e g i n n i n g t o e x p l o r e s o c i a l s t i m u l i a n d s i t u a t i o n s . I n d e e d , t h e s e s h i f t s i n t h e o r e t i c a l p e r s p e c t i v e a n d e m p i r i c a l r e s e a r c h h a v e b e c c f o r e & P a g e n e p e r c T h e < f o e ] n a t p a r t h e d u e 1 9 7 l e g 1 9 7 p e r r e ; f o c p r : i n l 9 3 r e W h C l a w 4 5 b e c o m e s o w i d e s p r e a d a n d f r u i t f u l t h a t a n u m b e r o f p s y c h o l o g i s t s h a v e f o r e s e e n a " m a r r i a g e " o f c o g n i t i v e a n d s o c i a l p s y c h o l o g y ( e . g . , C a r r o l l & P a y n e , 1 9 7 6 ) . A l t h o u g h s o m e c a u t i o n i s w a r r a n t e d r e g a r d i n g t h e g e n e r a l i t y o f t h i s b e l i e f ( T a y l o r , 1 9 7 6 ) , r e c e n t r e s e a r c h i n p e r s o n p e r c e p t i o n a t l e a s t h a s b e e n d o m i n a t e d b y a c o g n i t i v e o r i e n t a t i o n . T h e o r i e s o f p e r s o n p e r c e p t i o n h a v e s h i f t e d t o w a r d p r o c e s s m o d e l s , f o c u s i n g o n h o w t h e i n d i v i d u a l g a t h e r s , i n t e r p r e t s , a n d u t i l i z e s i n f o r - m a t i o n a b o u t o t h e r s ( e . g . , W a r r & K n a p p e r , 1 9 6 8 ; S c h m i d t , 1 9 7 6 ) . I n p a r t i c u l a r , t h i s " c o g n i t i v e r e v o l u t i o n " ( L i t t m a n , 1 9 6 9 ) h a s c h a l l e n g e d t h e a s s u m p t i o n t h a t c o g n i t i v e b i a s e s o r d i s f u n c t i o n s a r e n e c e s s a r i l y d u e t o i n t e r f e r e n c e f r o m n o n c o g n i t i v e o r m o t i v a t i o n a l s o u r c e s ( D a w e s , 1 9 7 6 ) . I t i s n o w c l e a r t h a t p e o p l e ' s c o g n i t i v e c a p a c i t i e s a r e l i m i t e d ( F i t t s & P o s n e r , 1 9 6 7 ; S o l v i c , 1 9 7 4 ) , a n d n o n o p t i m a l f u n c t i o n i n g h a s l e g i t i m a t e l y b e e n v i e w e d a s a r i s i n g f r o m " m e n t a l e c o n o m i c s " ( A b e l s o n , 1 9 7 4 ) . T h e o r i e s o f s t e r e o t y p i n g a r e a g o o d e x a m p l e o f t h i s c h a n g e i n p e r s p e c t i v e . W h e r e a s e a r l y i n v e s t i g a t i o n s a s s u m e d t h a t s t e r e o t y p i n g r e p r e s e n t e d a " s h o r t c i r c u i t " o f t h e n o r m a l r e a s o n i n g p r o c e s s , a n d f o c u s e d o n i n d i v i d u a l m o t i v e s a n d t h e s o c i a l n a t u r e o f t h e i n f o r m a t i o n , r e c e n t i n v e s t i g a t i o n s h a v e t u r n e d t o e x a m i n a t i o n o f t h e c o g n i t i v e p r o c e s s e s t h e m s e l v e s , v i e w i n g t h e u s e o f c a t e g o r i z a t i o n t o s i m p l i f y i n c o m i n g i n f o r m a t i o n a s t h e r o o t o f s t e r e o t y p i n g ( H a m i l t o n , 1 9 7 6 ) . M u c h o f t h e l i t e r a t u r e r e v i e w e d i n e a r l i e r s e c t i o n s o f t h i s p a p e r a l s o r e f l e c t s t h i s e m p h a s i s o n c o g n i t i o n . I n p a r t i c u l a r , r e s e a r c h o n a t t r i b u t i o n p r o c e s s e s a n d i m p l i c i t p e r s o n a l i t y t h e o r i e s , w h i c h h a s d o m i n a t e d r e c e n t e x p l o r a t i o n s o f p e r s o n p e r c e p t i o n , i s c l e a r l y c o g n i t i v e i n e m p h a s i s . S e v e r a l i n v e s t i g a t o r s h a v e e v e n m o v e d a w a y f r o m t r a d i t i o n a l d e f i n i t i o n s o f p e r s o n a l i t y a s a c o n f i g u r a t i o n o f b e h a \ p r o c e t o r s p r o c t h e f a c t i m p : p e r A l t 8 t e i n ; 1 9 3 4 6 b e h a v i o r - p r e d i s p o s i n g " t r a i t s " t o a n e m p h a s i s o n c o g n i t i v e - i n f e r e n t i a l p r o c e s s e s : I n r e s p o n s e t o t h e a d a p t i v e d e m a n d s a p e r s o n p e r c e i v e s , h e d e v e l o p s a p e r c e p t u a l - c o g n i t i v e s t r a t e g y ; a n d t h i s s t r a t e g y i n t u r n l e a d s t o h i s e n c o u n t e r i n g a n e w s e t o f d e m a n d s , c r e a t e d i n p a r t b y t h e n e w v i e w o f t h e w o r l d w h i c h h i s s t r a t e g y h a s a f f o r d e d h i m . T h e c o n - t i n u a l i n t e g r a t i o n o f t h e s e t w o r e a l m s i s t h a t f l u x w h i c h W e d e s i g n a t e a s p e r s o n a l i t y ( W a c h t e l , 1 9 7 2 , p p . 7 7 9 - 7 8 5 ) . W e h a v e a l r e a d y d i s c u s s e d t h e g e n e r a l i n f l u e n c e o f c o g n i t i v e f a c - t o r s o n p e r s o n p e r c e p t i o n i n p r e s e n t i n g m o d e l s o f t h e p e r s o n p e r c e p t i o n p r o c e s s , r e v i e w i n g t h e r o l e o f s t e r e o t y p i n g , a n d d i s c u s s i n g a t t r i b u t i o n t h e o r y . I n t h e p r e s e n t s e c t i o n , w e w i l l c o n c e n t r a t e o n t h o s e c o g n i t i v e f a c t o r s w h i c h r e l a t e t o i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n p e r s o n p e r c e p t i o n a n d i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . I t h a s b e e n p r e v i o u s l y n o t e d t h a t m u c h o f t h e r e c e n t r e s e a r c h i n p e r s o n p e r c e p t i o n h a s f o c u s e d o n i m p l i c i t t h e o r i e s o f p e r s o n a l i t y . A l t h o u g h i n p r e v i O u s s e c t i o n s w e h a v e c e n t e r e d o u r d i s c u s s i o n o n t h e g e n e r a l n a t u r e o f t h e s e " n a i v e t h e o r i e s " a n d t h e i r p r o b a b l e r o l e i n s t e r e o t y p i n g , t h e a v a i l a b l e e v i d e n c e a l s o s u g g e s t s t h a t a n i n d i v i d u a l ' s i m p l i c i t p e r s o n a l i t y t h e o r y o r s y s t e m o f " p e r s o n a l c o n s t r u c t s " ( K e l l y , 1 9 5 5 ) i s r e l a t e d t o t h e s a l i e n c e o f p a r t i c u l a r b e h a v i o r s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n f o r t h e p e r c e i v e r , a n d t o w h i c h d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n s s h e / h e i s m o s t l i k e l y t o m a k e t o a c c 0 u n t f o r t h e s e s t i m u l i . W e h a v e a l r e a d y n o t e d t h a t i m p l i c i t p e r s o n a l i t y t h e o r i e s a r e r e l a t i v e l y i d i o s y n c r a t i c , a n d t h a t t h e r e i s l i k e l y t o b e g r e a t e r c o n s i s t e n c y i n t h e t r a i t - i n f e r e n c e s a b o u t t w o s t i m u l u s p e r s o n s b y t h e s a m e p e r c e i v e r t h a n f o r t w o p e r c e i v e r s d e s c r i b i n g t h e s a m e s t i m u l u s p e r s o n ( e . g . , D o r n b u s h e t a 1 . , 1 9 6 5 ; Y a r r o w & C a m p b e l l , 1 9 6 3 ) . I n d e s c r i b i n g o t h e r s , p e r c p e t s a r e C a l d a g g r t i o : t a r j o t h e p e r < f o r ( C r l W i n C 0 1 " r e p s a l i n f a n d a b o p e r C O D 4 7 p e r c e i v e r s h a v e b e e n s h o w n t o a s s u m e h i g h e r i n t e r r e l a t i o n s a m o n g p e r s o n a l l y r e l e v a n t t h a n n o n r e l e v a n t t r a i t s ( K o l t u v , 1 9 6 2 ) , a n d a r e m o r e l i k e l y t o a t t r i b u t e t r a i t s t o t h e s t i m u l u s p e r s o n w h i c h a r e r e p r e s e n t e d i n t h e i r p e r s o n a l c o n s t r u c t s y s t e m ( C r o m w e l l & C a l d w e l l , 1 9 6 2 ) . F o r e x a m p l e , b o y s h a v e b e e n s h o w n t o f o c u s o n a g g r e s s i v e , r e b e l l i o u s , a n d n o n c o n f o r m i n g b e h a v i o r s i n t h e i r d e s c r i p - t i o n s o f o t h e r s , w h i l e g i r l s f o c u s o n n u r t u r a n t b e h a v i o r s ( C a m p b e l l & R a d k e - Y a r r o w , 1 9 5 6 ) . S i m i l a r l y , r e s e a r c h s u g g e s t s t h a t a u t h o r i - t a r i a n s a r e m o r e i n f l u e n c e d b y p o w e r c u e s i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f o t h e r s ( W i l k i n s , 1 9 6 2 ) . F i n a l l y , t h e r e i s e x t e n s i v e e v i d e n c e t h a t p e r c e i v e r s m a k e m o r e e x t r e m e i n f e r e n c e s o n c o n s t r u c t s t h e y p r o v i d e f o r t h e m s e l v e s t h a n f o r c o n s t r u c t s p r o v i d e d b y t h e e x p e r i m e n t e r ( C r o m w e l l & C a l d w e l l , 1 9 6 2 ; M i t s o s , 1 9 6 1 ; L a n d f i e l d , 1 9 6 8 ; T a j f e l & W i l k e s , 1 9 6 3 ) . S i n c e e x t r e m i t y a n d c o n f i d e n c e o f t r a i t - r a t i n g s a r e c o r r e l a t e d a n d a r e c o n s i d e r e d t o r e f l e c t d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n s ( J o n e s & D a v i s , 1 9 6 5 ) , t h e s e f i n d i n g s a l s o i n d i c a t e t h a t t r a i t s r e p r e s e n t e d i n a n i n d i v i d u a l ' s p e r s o n a l c o n s t r u c t s y s t e m a r e m o r e s a l i e n t t o p e r c e i v e r s , a n d o c c u p y a c e n t r a l p o s i t i o n i n p r o c e s s i n g i n f o r m a t i o n a b o u t o t h e r s . A s b o t h M a r k u s ( 1 9 7 7 ) a n d R o g e r s , K u i p e r a n d K i r k e r ( 1 9 7 7 ) h a v e s h o w n , c o g n i t i v e s t r u c t u r e s o r " s c h e m a t a " a b o u t t h e s e l f f a c i l i t a t e p r o c e s s i n g o f s e l f - r e f e r e n t i n f o r m a t i o n a n d p e r s o n s a r e m o r e e a s i l y a b l e t o r e t r i e v e a n d i n t e r p r e t i n f o r m a t i o n c o n s i s t e n t w i t h t h e s e s c h e m a t a . C o n s i d e r i n g t h e i m p o r t a n c e o f t h e e v a l u a t i o n o f o t h e r s a s a m e a n s b y w h i c h o n e m a i n t a i n s o r m o d i f i e s o n e ' s s e l f - i m a g e ( F e s t i n g e r , 1 9 5 4 ; G e r g e n & W i s h n o w , 1 9 6 5 ; J o n e s & G e r a r d , 1 9 6 7 ; M o r s e & G e r g e n , 1 9 7 0 ) , i t s e e m s l i k e l y t h a t t h e d i m e n s i o n s o n e c h o o s e s f o r e v a l u a t i n g o t h e r s a r e P a t t s e x e f r e q o t h e s e l f d i n e I s a t i I l i k e m o s t e v i d t e r i B e a c a n d b y V s o m e a n d l a r ] r e l e t h e j 0 8 p ! S h o v a f f t W e r t 4 8 a r e r e l a t e d t o t h o s e c h o s e n f o r s e l f - e v a l u a t i o n . S h r a u g e r a n d P a t t e r s o n ( 1 9 7 4 ) h a d s u b j e c t s w r i t e d e s c r i p t i o n s o f s a m e a n d o p p o s i t e - s e x e d o t h e r s w h o m t h e y l i k e d a n d d i s l i k e d . T h e y f o u n d t h a t t h e f r e q u e n c y w i t h w h i c h a s u b j e c t u s e d c e r t a i n d i m e n s i o n s f o r d e s c r i b i n g o t h e r s w a s d i r e c t l y r e l a t e d t o t h e r e l e v a n c e o f t h e s e d i m e n s i o n s f o r s e l f - e v a l u a t i o n . F u r t h e r , t h e s u b j e c t ' s s e l f - s a t i s f a c t i o n o n t h e s e d i m e n s i o n s w a s r e l a t e d t o t h e i r u s e i n d e s c r i b i n g o t h e r s . H i g h s a t i s f a c t i o n d i m e n s i o n s w e r e u s e d m u c h m o r e f r e q u e n t l y f o r d e s c r i b i n g l i k e d , b u t n o t d i s l i k e d , o t h e r s . I t w o u l d a p p e a r , t h e r e f o r e , t h a t p e r c e i v e r s w i l l b e m o s t a t t e n t i v e t o t h o s e a t t r i b u t e s a n d b e h a v i o r s o f a s t i m u l u s p e r s o n w h i c h r e l a t e m o s t d i r e c t l y t o p e r s o n a l l y r e l e v a n t t r a i t s . H o w e v e r , t h e r e i s a l s o e v i d e n c e t h a t c a t e g o r y u s a g e v a r i e s a s a f u n c t i o n o f t h e a c t u a l c h a r a c - t e r i s t i c s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n , a n d p r o b a b l y a l s o t h e s i t u a t i o n . B e a c h a n d W e r t h e i m e r ( 1 9 6 1 ) , R i c h a r d s o n , H a s t o r f a n d D o r n b u s h ( 1 9 6 4 ) , a n d Y a r r o w a n d C a m p b e l l ( 1 9 6 3 ) a l l r e p o r t d i f f e r e n t i a l c a t e g o r y u s a g e b y v a r i o u s p e r c e i v e r s f o r d i f f e r e n t k i n d s o f s t i m u l u s p e r s o n s a n d , i n s o m e c a s e s , i n t e r a c t i o n s b e t w e e n t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p e r c e i v e r a n d t h o s e o f t h e s t i m u l u s p e r s o n . A l t h o u g h p e r c e i v e r s m a y b e p a r t i c u - l a r l y a t t e n t i v e t o a t t r i b u t e s a n d b e h a v i o r s r e f l e c t i n g p e r s o n a l l y r e l e v a n t t r a i t s , w h e t h e r o r n o t t h e s e t r a i t s w i l l b e i n c l u d e d i n t h e i r g l o b a l i m p r e s s i o n s i s u n d O u b t e d l y d e p e n d e n t t o a g r e a t e x t e n t o n t h e s p e c i f i c b e h a v i o r s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n o b s e r v e d i n t h e p e r - c e p t u a l s i t u a t i o n . F o r e x a m p l e , H i g g i n s , R h o l e s a n d J o n e s ( 1 9 7 7 ) h a v e s h o w n t h a t w h i l e t r a i t c a t e g o r i e s " a c t i v a t e d " u n o b t r u s i v e l y i n S u b j e c t s a f f e c t e d s u b s e q u e n t i m p r e s s i o n s , t h i s o c c u r r e d o n l y w h e n t h e t r a i t s w e r e a p p l i c a b l e t o t h e p a r t i c u l a r s t i m u l u s p e r s o n . t h a t e x i s t i n f o r a t t r i 1 9 7 6 , 1 9 7 4 ) r e c a l s e a r c 1 9 7 8 ) t a r g e f o r p s i o n C o g n i S t i m t t o t 1 ( P e a l i n t 1 S t r u < a l t h t K e l l y P e r c t C e i v t r e c o , 1 1 8 m ] 4 9 I n m o r e g e n e r a l t e r m s , h o w e v e r , t h e r e i s c o n s i d e r a b l e e v i d e n c e t h a t c o g n i t i v e s c h e m a s , w h e t h e r s t e r o t y p i c o r i d i o s y n c r a t i c , p r e - e x i s t i n g o r t e m p o r a r i l y i n d u c e d , i n f l u e n c e p r o c e s s i n g o f s t i m u l u s i n f o r m a t i o n , a n d b o t h r e c o g n i t i o n a n d r e c a l l f o r t a r g e t b e h a v i o r s a n d a t t r i b u t e s ( C a n t o r & M i s c h e l , 1 9 7 0 ; H a s t i e & K r u m a r , 1 9 7 9 ; S n y d e r , 1 9 7 6 , 1 9 7 8 ; S n y d e r & U r a n o w i t z , 1 9 7 8 ; T s u j i m o t o , 1 9 7 8 ; Z a d n e y & G e r a r d , 1 9 7 4 ) . F u r t h e r , n o t o n l y d o p e r c e i v e r s m o r e e a s i l y r e c o g n i z e a n d r e c a l l s c h e m a - c o n s i s t e n t t a r g e t i n f o r m a t i o n , b u t w h e n a s k e d t o d e t e r - m i n e i f t h e t a r g e t p e r s o n p o s s e s s e s a c e r t a i n c h a r a c t e r i s t i c , t h e y s e a r c h p r e f e r e n t i a l l y f o r c o n f i r m a t o r y i n f o r m a t i o n ( S n y d e r & S w a n n , 1 9 7 8 ) . O n e m a y t h e r e f o r e a s s u m e t h a t p e r c e i v e r s p r e f e r e n t i a l l y s e e k t a r g e t i n f o r m a t i o n w h i c h i s c o n s i s t e n t w i t h t h e i r p e r s o n a l s c h e m a t a f o r p e r c e i v i n g p e r s o n s . I n s u m , t h e s e f i n d i n g s s u g g e s t t h a t p e r s o n p e r c e p t i o n o r i m p r e s - s i o n f o r m a t i o n i s d e p e n d e n t u p o n t h e a c t i v a t i o n o f t h e p e r c e i v e r ' s c o g n i t i v e s t r u c t u r e ( i . e . , i m p l i c i t p e r s o n a l i t y t h e o r y ) b y t h e o b s e r v e d s t i m u l u s p a t t e r n s o r s i t u a t i o n a l d e m a n d s , w h i c h i n i t i a t e e v e n t s l e a d i n g t o t h e i d e n t i f i c a t i o n a n d c l a s s i f i c a t i o n o f t h e o b s e r v e d s t i m u l i ( P e a k , 1 9 5 8 ) . A l t h o u g h i m p r e s s i o n s a r e a p p a r e n t l y d i s t o r t e d o r b i a s e d i n t h e s e n s e t h a t o b s e r v e d s t i m u l i a r e s u b s u m e d u n d e r e x i s t i n g c o n - s t r u c t s , t h e y a r e n o t w h o l l y i l l u s o r y . A s C r o c k e t t ( 1 9 7 7 ) h a s n o t e d , a l t h o u g h e a c h p e r c e i v e r ' s i m p r e s s i o n i s t o s o m e e x t e n t u n i q u e ( c f . , K e l l y 1 9 5 5 ) , o n e s h o u l d n o t o v e r e s t i m a t e t h e c o n s t r u c t i v e r o l e o f t h e p e r c e i v e r . A c t i o n s i n a s o c i a l c o n t e x t h a v e a c o m m o n m e a n i n g t o p e r - c e i v e r s s h a r i n g e x p e r i e n c e i n s u c h s i t u a t i o n s . " I n s h o r t , w e s h o u l d r e c o g n i z e t h a t i n f o r m a t i o n a b o u t a n o t h e r p e r s o n o f t e n c o n s t r a i n s t h e n a t u r e o f a p e r c e i v e r ' s i m p r e s s i o n a s m u c h a s t h e p e r c e i v e r ‘ s s y s t e m o f p a ] ( C r o d C 0 1 1 5 1 < a n d p 6 l a n d c t q u e n t t h r o u g p a r t i < A l t h O t A n d e r s 1 9 6 5 ) 1 h a v e 1 m a t i O I 0 f t h e p r o c e c t i o n s a P e r ( t o i n ( C r o c k g S t r e u i ( P e r 3 0 [ c o m e i t i 0 n s 1 9 7 0 ) a 5 0 o f p e r s o n a l c o n s t r u c t s s h a p e s h o w t h e i n f o r m a t i o n i s i n t e r p r e t e d " ( C r o c k e t t , 1 9 7 7 , p . 6 ) . O n c e a g a i n , i t i s a p p a r e n t t h a t o n e m u s t c o n s i d e r t h e j o i n t i n f l u e n c e o f s t i m u l u s p e r s o n s , s o c i a l c o n t e x t s , a n d p e r c e i v e r s i n o r d e r t o p r e d i c t i m p r e s s i o n s . A s n o t e d e a r l i e r , p e r c e i v e r s t y p i c a l l y o b s e r v e e x t e n d e d s e q u e n c e s a n d c o n t i n g e n c i e s o f e v e n t s , r a t h e r t h a n d i s c r e t e b e h a v i o r s . C o n s e - q u e n t l y , i n o r d e r t o p r e d i c t i m p r e s s i o n s o n e m u s t c o n s i d e r t h e p r o c e s s t h r o u g h w h i c h p e r c e i v e r s o r g a n i z e a n d i n t e g r a t e o b s e r v e d s t i m u l i , p a r t i c u l a r l y w h e n t h e o b s e r v e d i n f o r m a t i o n i s i n t e r n a l l y i n c o n s i s t e n t . A l t h o u g h a n u m b e r o f m o d e l s h a v e b e e n d e v e l o p e d f o r t h i s p r o c e s s ( e . g . , A n d e r s o n , 1 9 6 2 , 1 9 6 5 ; A n d e r s o n & J a c o b s o n , 1 9 6 5 ; R o k e a c h & R o t h m a n , 1 9 6 5 ) , t h e s e m o d e l s h a v e t y p i c a l l y i g n o r e d i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s , a n d h a v e b e e n b a s e d o n t h e r e s u l t s o f r e s e a r c h i n w h i c h t h e s t i m u l u s i n f o r — m a t i o n p r e s e n t e d t o s u b j e c t s c o n s i s t s o f a l i s t o f t r a i t s d e s c r i p t i v e o f t h e s t i m u l u s p e r s o n ( e . g . , A s c h , 1 9 4 6 ) . A s p r e v i o u s l y n o t e d , t h i s p r o c e d u r e i s n o t a n a l a g o u s t o m o r e n a t u r a l , d i r e c t p e r c e p t i o n s i t u a - t i o n s ( c f . L u c h i n s , 1 9 4 8 ) . O n t h e o t h e r h a n d , r e s e a r c h c o n c e r n i n g a p e r c e i v e r ' s c o g n i t i v e " c o m p l e x i t y " h a s a d d r e s s e d i t s e l f s p e c i f i c a l l y t o i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e i n i n f o r m a t i o n i n t e g r a t i o n ( B i e r i , 1 9 6 1 ; C r o c k e t t , 1 9 6 5 ; H a r v e y , H u n t & S h r o d e r , 1 9 6 1 ; S h r o d e r , D r i v e r & S t r e u f e r t , 1 9 6 7 ; W i t k i n , D y k , F a t e r s o n , G o o d e n o u g h & K a r p , 1 9 6 2 ) . C o m p l e x i t y h a s t y p i c a l l y b e e n r e l a t e d t o i m p r e s s i o n f o r m a t i o n o r P e r s o n p e r c e p t i o n a s t h e e x t e n t t o w h i c h o n e f o r m s d i f f e r e n t i a t e d c o n c e p t u a l i z a t i o n s o f t h e s o c i a l e n v i r o n m e n t a n d m a k e s f i n e d i s t i n c - t i o n s a m o n g p e o p l e ( C r o c k e t t , 1 9 6 5 , 1 9 7 7 ; H a s t o r f , S c h n e i d e r & P o l e f k a , 1 9 7 0 ) , o r a s t h e n u m b e r o f i n d e p e n d e n t d i m e n s i o n s u t i l i z e d o n t h e R E P 1 _ _ t e s t s u b j e w o m a n p r o m i w h i l e s i d e r b a s i s t h e 3 f o c u s A n o t h b o t h t o a c t w o a g a v e t h e i r t h e s . m a t i o t i o n s V a r i a t h e n ( e . g . h a v e 1 S C h n e p a r t , d e S c r a p p a r : 5 1 t e s t ( K e l l y , 1 9 5 5 ) . I n a r e p r e s e n t a t i v e e x p e r i m e n t , G o l l i n ( 1 9 5 4 ) h a d s u b j e c t s V i e w a f i l m c o n s i s t i n g o f f i v e v i g n e t t e s i n v o l v i n g a y o u n g w o m a n . I n t w o o f t h e s c e n e s t h e w o m a n b e h a v e d i n a m a n n e r s u g g e s t i n g p r o m i s c u i t y o r i m m o r a l i t y , a t h i r d s c e n e w a s e v a l u a t i v e l y n e u t r a l , w h i l e i n t h e r e m a i n i n g t w o s c e n e s t h e w o m a n e n g a g e d i n k i n d a n d c o n - s i d e r a t e b e h a v i o r s . G o l l i n n o t e d t h r e e " t y p e s " o f s u b j e c t s o n t h e b a s i s o f t h e i r w r i t t e n i m p r e s s i o n s o f t h e w o m a n . A b o u t o n e - h a l f o f t h e s u b j e c t s w e r e c o n s i d e r e d " s i m p l i f i e d r e s p o n d e r s " , i n t h a t t h e y f O C u s e d o n e i t h e r i m m o r a l o r k i n d b e h a v i o r s i n t h e i r i m p r e s s i o n s . A n o t h e r t h i r d o f t h e s u b j e c t s , t e r m e d " a g g r e g a t e r e s p o n d e r s , " m e n t i o n e d b o t h i m m o r a l i t y a n d k i n d n e s s i n t h e i r i m p r e s s i o n s , b u t d i d n o t a t t e m p t t o a c c o u n t f o r t h i s e v a l u a t i v e i n c o n s i s t e n c y o r o t h e r w i s e r e l a t e t h e t w o a t t r i b u t i o n s . F i n a l l y , t h e r e m a i n i n g s u b j e c t s ( a p p r o x i m a t e l y 2 0 % ) g a v e " r e l a t e d r e s p o n s e s " i n w h i c h b o t h q u a l i t i e s w e r e m e n t i o n e d i n t h e i r i m p r e s s i o n s _ a n d a n a t t e m p t w a s m a d e t o e x p l a i n t h e i r p r e s e n c e i n t h e s a m e p e r s o n . I n a t t e m p t i n g t o a c c o u n t f o r s u c h i n c o n s i s t e n t i n f o r - m a t i o n , s u b j e c t s t y p i c a l l y u t i l i z e a t t r i b u t i o n s r e g a r d i n g t h e m o t i v a - t i o n s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n ( e . g . , P r e s s , C r o c k e t t & D e l i a , 1 9 7 5 ) . A l t h o u g h c o m p l e x i t y h a s t y p i c a l l y b e e n u t i l i z e d a s a n i n d e p e n d e n t v a r i a b l e , a n d a f e w r e s e a r c h e r s h a v e f o u n d i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n t h e n u m b e r o f d i m e n s i o n s u t i l i z e d f o r t r a i t i m p l i c a t i o n s b y s u b j e c t s ( e . g . , P e d e r s o n , 1 9 6 5 ; W a l t e r s & J a c k s o n , 1 9 6 6 ) , t h e s e d i f f e r e n c e s h a v e u s u a l l y b e e n m o r e s u b t l e a n d m i n o r t h a n t h o s e n o t e d a b o v e ( s e e : S c h n e i d e r , 1 9 7 3 ) . T h i s v a r i a b i l i t y i s p r o b a b l y r e l a t e d , a t l e a s t i n P a r t , t o d i f f e r e n c e s i n s t i m u l u s c o m p l e x i t y ( e . g . , f i l m V s . t r a i t d e s c r i p t i o n ) . A d d i t i o n a l l y , d i f f e r e n c e s i n c o m p l e x i t y m a y b e l e s s a p p a r e n t w h e n c o m p a r i n g t h e n u m b e r o f d i m e n s i o n s u t i l i z e d b y d i f f e r e n t s u b j e t p r e s e i n t e g : l & C r o l a f f e c p l e x i p e r c e : c o m p l : s h o w n c e i v e : R o s e n l w i t h 1 t h e p t l u s p t 1 9 7 5 ; t 0 t r ; 1 9 6 1 ; t h e p , o f t h ( 1 9 6 9 ) , P e r c e ; w i t h 1 i n t e r ] M e m e ; 1 ° ° g n i t o f a s 5 2 s u b j e c t s i n d e s c r i b i n g a l a r g e n u m b e r o f o t h e r s t h a n w h e n s u b j e c t s a r e p r e s e n t e d w i t h i n c o n s i s t e n t i n f o r m a t i o n a n d a t t e m p t t o f o r m a u n i f i e d , i n t e g r a t e d i m p r e s s i o n o f t h e o t h e r ( e . g . , M a y o & C r o c k e t t , 1 9 6 4 ; N i d o r f & C r o c k e t t , 1 9 6 5 ) . T h u s , s i t u a t i o n a l f a c t o r s c a n h a v e a s i g n i f i c a n t a f f e c t o n c o m p l e x i t y o f i m p r e s s i o n s . L i k e w i s e , i t i s c l e a r t h a t c o m - p l e x i t y v a r i e s w i t h t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n a n d t h e p e r c e i v e r ' s p u r p o s e i n o b s e r v i n g h i m / h e r . T h u s , s u b j e c t s ' o v e r a l l c o m p l e x i t y a n d a b i l i t y t o a c c o u n t f o r i n c o n s i s t e n t i n f o r m a t i o n h a s b e e n s h o w n t o v a r y w i t h t h e e x t e n t t o w h i c h t h e s t i m u l u s p e r s o n a n d p e r - c e i v e r h a v e s i m i l a r v a l u e s ( M e l t z e r , C r o c k e t t & R o s e n k r a n t z , 1 9 6 6 ; R o s e n k r a n t z & C r o c k e t t , 1 9 6 5 ) , t h e p e r c e i v e r ' s a f f e c t i v e i n v o l v e m e n t w i t h t h e s t i m u l u s p e r s o n ( R o s e n b a c h , C r o c k e t t & W a g n e r , 1 9 7 3 ) , w h e t h e r t h e p e r c e i v e r i s o r i e n t e d t o w a r d e v a l u a t i n g o r u n d e r s t a n d i n g t h e s t i m u - l u s p e r s o n ( C r o c k e t t , M a h o o d & P r e s s , 1 9 7 5 ; P r e s s , C r o c k e t t & D e l i a , 1 9 7 5 ; S t e i n e r , 1 9 5 4 ; W a r r & S i m s , 1 9 6 5 ) , w h e t h e r t h e p e r c e i v e r e x p e c t s t o t r a n s m i t o r r e c e i v e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e s t i m u l u s p e r s o n ( C o h e n , 1 9 6 1 ; Z a j o n c , 1 9 6 0 ) , w h e t h e r o r n o t t h e s t i m u l u s p e r s o n i s k n o w n t o t h e p e r c e i v e r ( K o l t u v , 1 9 6 2 ) , a n d t h e p e r c e i v e r ' s d e s i r e t o b e c e r t a i n o f t h e v a l i d i t y o f h i s / h e r i m p r e s s i o n ( O ' N e a l , 1 9 7 1 ; O ' N e a l & M i l l s , 1 9 6 9 ) . F i n a l l y , t h e e f f e c t o f i n f o r m a t i o n i n c o n s i s t e n t w i t h t h e p e r c e i v e r ' s c o n s t r u c t s y s t e m o n i m p r e s s i o n s h a s b e e n s h o w u t o v a r y w i t h b o t h t h e d e g r e e o f d i s c o n f i r m a t i o n o r i n c o n s i s t e n c y , a n d t h e i n t e r r e l a t e d n e s s o f t h e p e r c e i v e r ‘ s c o n s t r u c t s y s t e m ( C r o c k e t t & M e i s e l , 1 9 7 4 ) . I n o v e r v i e w , t h e r e i s c o n s i d e r a b l e e v i d e n c e t h a t t h e p e r c e i v e r ' s c o g n i t i v e c h a r a c t e r i s t i c s h a v e a s i g n i f i c a n t i n f l u e n c e o n i m p r e s s i o n s 0 f a s t i m u l u s p e r s o n . O b s e r v e d a t t r i b u t e s a n d b e h a v i o r a p p e a r t o b e s u b s u p e r c e r e s o l i m p r e i n f l u e f f e c d e p e n F u r t h o f t h ( i . e . p e r s o c o g n i ‘ d i f f e & M e a t i n v o k t 0 f b e e X p e r ( B r u n . P ° S t m a o f 1 : 1 1 1 t e l a t : 1 a r e p ; S t i n n ] S y s t e m I n t h i 5 3 s u b s u m e d u n d e r t h e p e r c e i v e r ' s r e l a t i v e l y u n i q u e c o n s t r u c t s y s t e m , a n d p e r c e i v e r s d i f f e r i n t h e e x t e n t t o w h i c h t h e y a t t e m p t o r a r e a b l e t o r e s o l v e i n c o n s i s t e n t i n f o r m a t i o n a n d d e v e l o p a u n i f i e d , i n t e g r a t e d i m p r e s s i o n o f t h e s t i m u l u s p e r s o n . H o w e v e r , o n c e a g a i n t h e i n t e r a c t i v e i n f l u e n c e o f p e r c e i v e r a n d s t i m u l u s f a c t o r s i s a p p a r e n t , i n t h a t t h e e f f e c t o f t h e c o g n i t i v e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p e r c e i v e r a p p e a r s t o d e p e n d , a t l e a s t i n p a r t , o n s t i m u l u s p e r s o n a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s . F u r t h e r , o n c e a g a i n t h e m a j o r i n f l u e n c e o f t h e p e r c e i v e r ' s e v a l u a t i o n o f t h e s t i m u l u s p e r s o n i s a p p a r e n t i n b o t h t h e c o n t e n t a n d s t r u c t u r e ( i . e . , c o m p l e x i t y ) o f i m p r e s s i o n s . M o t i v a t i o n a l F a c t o r s . A l t h o u g h r e c e n t t h e o r y a n d r e s e a r c h o n p e r s o n p e r c e p t i o n a n d i m p r e s s i o n f o r m a t i o n h a s t e n d e d t o e m p h a s i z e c o g n i t i v e i n f l u e n c e s , i n i t i a l a t t e m p t s a t a c c o u n t i n g f o r i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s f o c u s e d o n t h e p e r c e i v e r ' s n e e d s o r m o t i v e s ( e . g . , C h a n c e & M e a d e r s , 1 9 6 0 ) . I n p a r t i c u l a r , n e e d s o r m o t i v e s w e r e f r e q u e n t l y i n v o k e d t o a c c o u n t f o r a p p a r e n t d i s t o r t i o n s o r b i a s e s i n t h e p e r c e p t i o n o f b o t h o b j e c t s a n d p e r s o n s . S i n c e t h e f i n d i n g s o f t h e s e " n e w l o o k " e x p e r i m e n t s h a v e b e e n p r e v i o u s l y r e v i e w e d o n a n u m b e r o f o c c a s i o n s ( B r u n e r , 1 9 5 1 , 1 9 5 8 ; B r u n e r & K l e i n , 1 9 6 0 ; E r i k s e n , 1 9 6 4 ; J e n k i n , 1 9 5 7 ; P o s t m a n , 1 9 5 3 ) , W e w i l l r e s t r i c t o u r d i s c u s s i o n t o t h e g e n e r a l i n f l u e n c e o f t h e p e r c e i v e r ' s n e e d s o r m o t i v e s o n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n , a n d t o t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n m o t i v a t i o n a l a n d c o g n i t i v e f a c t o r s . I n t h e p r e c e d i n g s e c t i o n w e r e v i e w e d e v i d e n c e t h a t p e r c e i v e r s a r e p a r t i c u l a r l y a t t e n t i v e t o t h o s e a t t r i b u t e s a n d b e h a v i o r s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n w h i c h a r e r e l a t e d t o t h e p e r c e i v e r ' s p e r s o n a l c o n s t r u c t S Y S t e m = p a r t i c u l a r l y c o n s t r u c t s w h i c h a r e c e n t r a l t o s e l f - e v a l u a t i o n . I n t h i s r e g a r d , i t s e e m s l i k e l y t h a t a t l e a s t o n e d e t e r m i n a n t o f a p e r c e M a r t a p e r c e ] a n d w 1 t o a v < c e r t a : T h u s , w i l l 1 b e h a v i o f o b s c u l a r ] I a n d f a 1 9 5 8 ) , t h e 0 r y H o w e v e a r e r e ( 1 9 7 6 ) n e e d s l a r l y , m o r e 1 h i g h 1 S e n t e d a s k e d l a t t e r l u s p e 5 4 p e r c e i v e r ' s c o n s t r u c t s y s t e m i s h i s / h e r n e e d s o r m o t i v e s . F o l l o w i n g M u r r a y ( 1 9 3 8 ) , a n e e d m a y b e d e f i n e d a s a f o r c e w h i c h " o r g a n i z e s p e r c e p t i o n , a p p e r c e p t i o n , i n t e l l e c t i o n , c o n a t i o n , a n d a c t i o n " ( p . 1 2 4 ) , a n d w h i c h m a n i f e s t s i t s e l f b y " l e a d i n g t h e o r g a n i s m t o s e a r c h f o r o r t o a v o i d e n c o u n t e r i n g o r , w h e n e n c o u n t e r e d , t o a t t e n d a n d r e s p o n d t o c e r t a i n k i n d s o f p r e s s " ( i . e . , p e r c e i v e d e n v i r o n m e n t a l d e m a n d s ; p . 1 2 4 ) . T h u s , a p e r s o n ' s n e e d s o r m o t i v e s d e f i n e w h i c h e n v i r o n m e n t a l e v e n t s w i l l b e r e w a r d i n g a n d p u n i s h i n g , a n d t h e r e f o r e t h e a t t r i b u t e s a n d b e h a v i o r s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n a n d c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e s i t u a t i o n o f o b s e r v a t i o n w h i c h a r e r e l a t e d t o n e e d - s a t i s f a c t i o n s h o u l d b e p a r t i - c u l a r l y s a l i e n t t o p e r c e i v e r s . A l t h o u g h t h e i n f l u e n c e o f m o t i v a t i o n a l f a c t o r s o n a p p e r c e p t i o n a n d f a n t a s i z e d s i t u a t i o n s h a s l o n g b e e n d o c u m e n t e d ( e . g . , A t k i n s o n , 1 9 5 8 ) , t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n a p e r c e i v e r ' s i m p l i c i t p e r s o n a l i t y t h e o r y a n d h i s / h e r n e e d s o r m o t i v e s h a s o n l y b e e n s p a r s e l y r e s e a r c h e d . H o w e v e r , t h e l i t t l e e v i d e n c e a v a i l a b l e d o e s s u g g e s t t h a t p e r s o n a l n e e d s a r e r e l a t e d t o t h e c o g n i t i v e a p p r a i s a l s y s t e m s f o r o t h e r s . C a n t o r ( 1 9 7 6 ) h a s r e c e n t l y p r e s e n t e d e v i d e n c e t h a t p e r c e i v e r s ‘ p r e p o t e n t n e e d s a r e i n c o r p o r a t e d i n t o t h e i r p e r s o n a l c o n s t r u c t s y s t e m s . S i m i - l a r l y , a t l e a s t o n e s t u d y ( C a r l s o n , 1 9 6 1 ) f o u n d t h a t s u b j e c t s r e c a l l e d m o r e i n f o r m a t i o n a b O u t a s t i m u l u s p e r s o n r e l a t e d t o t h e p e r c e i v e r ' s h i g h i n t e n s i t y n e e d s t h a n t o h i s / h e r m o d e r a t e i n t e n s i t y n e e d s w h e n p r e - s e n t e d w i t h a w r i t t e n d e s c r i p t i o n o f t h e s t i m u l u s p e r s o n a n d l a t e r a s k e d t o w r i t e t h e i r i m p r e s s i o n s . I t s h o u l d a l s o b e n o t e d t h a t i n t h e l a t t e r s t u d y p e r c e i v e r s a l s o r e c a l l e d m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e s t i m u - l u s p e r s o n w h i c h w a s r e l a t e d t o h i s / h e r e x p e c t e d r o l e - r e l a t i o n s h i p t o t h e p e r c e i v e r ( e . g . , g r o u p l e a d e r v s . f r i e n d ) . T h u s , t h e e x t a n t l i t e n c e i v e : s a t i n i n t e n 1 ‘ o f i n t t i o n a l s t i n u l b e e n ( h a v e i b i a s ( S l o v i c e v i d e r I n p a l d i f f e r 0 f c o g b e i n g m o s t 1 s t u d y h u m a n f r i g h t " c o m p l t 0 e x t 0 t h e r S i n g e r a t t r i b 5 5 l i t e r a t u r e , w h i l e s p a r s e , i s c o n s i s t e n t w i t h t h e p r o p o s i t i o n t h a t p e r - c e i v e r s w i l l b e m o s t a t t e n t i v e t o s t i m u l i w h i c h a r e r e l a t e d t o n e e d — s a t i s f a c t i o n , a n d w h i c h r e l a t e t o t h e p o t e n t i a l r e w a r d s o f t h e i r i n t e r p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p w i t h t h e s t i m u l u s p e r s o n , i f a n y . A s i d e f r o m t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n n e e d s o r m o t i v e s a n d s a l i e n c e o f i n t e r p e r s o n a l c o n s t r u c t s , t h e r e i s e x t e n s i v e e v i d e n c e t h a t m o t i v a - t i o n a l f a c t o r s m a y b i a s o r d i s t o r t p e r c e p t i o n o f t h e q u a l i t i e s o f a s t i m u l u s p e r s o n . W h i l e t h e r e s u l t s o f m a n y o f t h e s e s t u d i e s h a v e b e e n c r i t i c i z e d ( e . g . , P o s t m a n , 1 9 5 3 ) , a n d m a n y r e c e n t i n v e s t i g a t i o n s h a v e f o c u s e d o n c o g n i t i v e m e c h a n i s m s w h i c h m a y a c c o u n t f o r p e r c e p t u a l b i a s ( e . g . , H a m i l t o n , 1 9 7 6 ; N i s b e t t , B o r g i d a , C r a n d a l l & R e e d , 1 9 7 6 ; S l o v i c , F i s h o f f & L i c h t e n s t e i n , 1 9 7 6 ) , t h e r e i s n o n e t h e l e s s s u f f i c i e n t e v i d e n c e t o d o c u m e n t t h e i n f l u e n c e o f m o t i v a t i o n o n p e r s o n p e r c e p t i o n . I n p a r t i c u l a r , a s n o t e d e a r l i e r , i t w o u l d a p p e a r t h a t i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n t y p i c a l l y r e s u l t f r o m t h e j g i n g i n f l u e n c e o f c o g n i t i v e a n d m o t i v a t i o n a l f a c t o r s , w i t h m o t i v a t i o n a l e f f e c t s b e i n g m e d i a t e d b y t h e i n d i v i d u a l ' s c o g n i t i v e s y s t e m . A t t h e m o s t g e n e r a l l e v e l , p e r c e p t u a l d i s t o r t i o n s a p p e a r t o b e m o s t l i k e l y w h e n s u b j e c t s a r e a n x i o u s o r t h r e a t e n e d . I n t h e c l a s s i c s t u d y i n t h i s a r e a , M u r r a y ( 1 9 3 3 ) n o t e d t h a t y o u n g g i r l s p e r c e i v e d h u m a n f a c e s a s m o r e m a l i c i o u s a n d t h r e a t e n i n g a f t e r t h e y h a d b e e n f r i g h t e n e d d u r i n g a g a m e o f " m u r d e r . " M u r r a y c o i n e d t h e t e r m " c o m p l e m e n t a r y p r o j e c t i o n " t o r e f e r t o t h i s a t t r i b u t i o n o f c a u s a l i t y t o e x t e r n a l a g e n t s . T h i s f i n d i n g h a s s u b s e q u e n t l y b e e n r e p l i c a t e d b y o t h e r i n v e s t i g a t o r s ( e . g . , F e s h b a c h & F e s h b a c h , 1 9 6 3 ; F e s h b a c h & S i n g e r , 1 9 5 7 ) . F u r t h e r , i t h a s a l s o b e e n n o t e d t h a t s u b j e c t s m a y a t t r i b u t e a f f e c t s a n d t r a i t s t o o t h e r s w h i c h t h e y t h e m s e l v e s p o s s e s s w h e n I F o r e 1 b o y s 1 t a r y 1 m a l i c i f r i g h t o t h e r s t i o n , e x t e n i n t e r ; w i t h t l a r l y l p e r c e i n E g a t i P o s i t j l e v e l I e V a l u e t h e r e a b o u t a f f e C t 1 “ t e n t i n t e r l : 5 6 w h e n t h e t a r g e t o f p r o j e c t i o n i s s e e n a s s i m i l a r t o t h e p e r c e i v e r . F o r e x a m p l e , F e s h b a c h a n d F e s h b a c h ( 1 9 6 3 ) e p o r t e d t h a t f r i g h t e n e d b o y s t e n d e d t o p e r c e i v e o t h e r b g y s _ a s m o r e f e a r f u l ( i . e . , " s u p p l e m e n - t a r y p r o j e c t i o n " ) , a n d t o p e r c e i v e a d u l t s a s m o r e f e a r - a r o u s i n g o r m a l i c i o u s ( i . e . , c o m p l e m e n t a r y p r o j e c t i o n ) t h a n b o y s w h o w e r e n o t f r i g h t e n e d . T h u s , w h e n t h r e a t e n e d , p e r c e i v e r s a p p e a r t o a s s u m e t h a t o t h e r s s i m i l a r t o t h e m s e l v e s w i l l r e a c t s i m i l a r l y t o t h e s a m e s i t u a - t i o n , a n d t o a t t r i b u t e c a u s a l i t y f o r t h e i r e x p e r i e n c e s t o p l a u s i b l e e x t e r n a l a g e n t s . I n a d d i t i o n t o i n d u c e d t h r e a t , s i m i l a r f i n d i n g s h a v e b e e n n o t e d f o r s u b j e c t s w i t h h i g h l e v e l s o f c h r o n i c o r " t r a i t " a n x i e t y . S u b j e c t s h i g h i n a n x i e t y h a v e b e e n f o u n d t o r e c a l l m o r e n e g a t i v e i n f o r m a t i o n a b O u t a s t i m u l u s p e r s o n a n d t o l i k e t h e s t i m u l u s p e r s o n l e s s f o l l o w i n g i n t e r a c t i o n i n w h i c h t h e s t i m u l u s p e r s o n e q u a l l y a g r e e d a n d d i s a g r e e d w i t h t h e o p i n i o n s o f t h e p e r c e i v e r ( J o h n s o n & G o r m l e y , 1 9 7 5 ) . S i m i - l a r l y , c o m p a r e d t o s u b j e c t s w h o a r e r e l a t i v e l y s e c u r e , i n s e c u r e p e r c e i v e r s h a v e b e e n f o u n d t o r a t e p h o t o s o f s t i m u l u s p e r s o n s m o r e n e g a t i v e l y ( B o s s o m & M a s l o w , 1 9 5 7 ) , a n d t o r e c a l l m o r e n e g a t i v e t h a n p o s i t i v e i n t e r p e r s o n a l e v e n t s ( P u r c e l l , 1 9 5 2 ) . A t a m o r e g e n e r a l l e v e l , a r O u s e d p e r c e i v e r s h a v e b e e n s h o w n t o m a k e m o r e e x t r e m e e v a l u a t i o n s o f t a r g e t c h a r a c t e r s ( M c A r t h u r & S o l o m o n , 1 9 7 8 ) , a n d t h e r e i s s o m e e v i d e n c e t h a t p e r c e i v e r s t e n d t o r e c a l l i n f o r m a t i o n a b O u t t h e t a r g e t c h a r a c t e r w h i c h i s e v a l u a t i v e l y - c o n s i s t e n t w i t h t h e a f f e c t a r O u s e d i n t h e p e r c e i v e r ( I s e n , S h a i k e n , C l a r k & K a r p , 1 9 7 8 ) . I t w a s n o t e d e a r l i e r t h a t , i n g e n e r a l , p e r c e i v e r s a r e p a r t i c u l a r l y a t t e n t i v e t o t h o s e a s p e c t s o f a s t i m u l u s p e r s o n w h i c h r e l a t e t o t h e i r i n t e r p e r s o n a l a s s e r t i v e n e s s o r d o m i n a n c e a n d t h e i r a f f i l i a t i v e n e s s o r s o c i a l p e r c e ; i s d e p m o r e s t o r t i c a v a i l a q u a l i t S U C C O I b e e n d p o s i t i A t k i n s f e s t s c a t i o n s e e k i n s e l f - p S t r i c k d e s i r e t 0 b e g r a t i f o r S o c A a h i g h o t h e r C a l - 1 8 ° h a s n o “ N E 0 , 5 7 s o c i a b i l i t y . C o n s i d e r i n g t h e p r o b a b l e i n f l u e n c e o f m o t i v a t i o n o n p e r c e p t i o n , o n e w o u l d e x p e c t t h a t s u b j e c t s w h o s e n e e d - g r a t i f i c a t i o n i s d e p e n d e n t u p o n t h e s e q u a l i t i e s o f o t h e r s s h o u l d f i n d t h e m e v e n m o r e s a l i e n t , a n d s h o u l d d e m o n s t r a t e n e e d - c o n s i s t e n t b i a s e s o r d i s - t o r t i o n s i n t h e i r p e r c e p t i o n o f t h e m i n o t h e r s . I n g e n e r a l , t h e a v a i l a b l e e v i d e n c e i s c o n s i s t e n t w i t h t h e s e e x p e c t a t i o n s . I n t e r m s o f i n c r e a s e d s a l i e n c e o f t h e a f f i l i a t i v e o r s o c i a b l e q u a l i t i e s o f o t h e r s , o n e w o u l d e x p e c t a r e l a t i o n s h i p t o s u c h n e e d s a s s u c c o r r a n c e , a f f i l i a t i o n , a n d a p p r o v a l . T h e n e e d f o r a f f i l i a t i o n h a s b e e n d e f i n e d a s a c o n c e r n w i t h " e s t a b l i s h i n g , m a i n t a i n i n g , o r r e s t o r i n g p o s i t i v e a f f e c t i v e r e l a t i o n s h i p s w i t h a n o t h e r p e r s o n " ( H e y n s , V e r o f f & A t k i n s o n , 1 9 5 8 , p p . 2 0 5 - 2 0 6 ) . S i m i l a r l y , t h e n e e d f o r a p p r o v a l m a n i - f e s t s i t s e l f i n t h e n e e d t o g a i n a c c e p t a n c e , o b t a i n d e p e n d e n c y g r a t i f i - c a t i o n , a n d a c h i e v e r e c o g n i t i o n a n d / o r s t a t u s b y e n g a g i n g i n a p p r o v a l - s e e k i n g b e h a v i o r s i n p a r t i c u l a r s i t u a t i o n s t h r o u g h b o t h p o s i t i v e s e l f - p r e s e n t a t i o n a n d d e n i a l o f i n a d e q u a c i e s ( C r o w n e & M a r l o w e , 1 9 6 4 ; S t r i c k l a n d , 1 9 7 7 ) , w h i l e t h e n e e d f o r s u c c o r a n c e i s d e f i n e d a s a d e s i r e t o h a v e o n e ' s n e e d s g r a t i f i e d b y a s y m p a t h e t i c o t h e r , a n d t o b e s u p p o r t e d , l o v e d , a n d g u i d e d b y a s t r o n g p r o t e c t o r . T h u s , g r a t i f i c a t i o n o f t h e s e n e e d s i s d e p e n d e n t u p o n t h e a f f i l i a t i v e n e s s o r s o c i a b i l i t y o f o t h e r s . A n u m b e r o f s t u d i e s h a v e c o n s i s t e n t l y s h o w n t h a t i n d i v i d u a l s w i t h a h i g h n e e d f o r a f f i l i a t i o n a r e m o r e a t t e n t i v e t o t h e q u a l i t i e s o f o t h e r p e o p l e t h a n l o w n e e d - a f f i l i a t i o n s u b j e c t s ( A t k i n s o n & W a l k e r 1 9 5 6 ; C a r l s o n , 1 9 6 1 ; T a y l o r & O b e r l a n d e r , 1 9 6 9 ) . H o w e v e r , n e e d - a f f i l i a t i o n h a s n o t b e e n s h o w n t o b e r e l a t e d t o d i f f e r e n t i a l s a l i e n c e o f a f f i l i a - t i v e o r s o c i a b l e b e h a v i o r s i n p a r t i c u l a r . O n t h e o t h e r h a n d , i n d i v h p a r t i c o f 0 t h a n d t o ( e m , t o g a i P b e h a v i i n t e r p w o u l d 1 9 3 3 ) o f o t h a s a c r e s t o r n e e d i i o n ) , o f o t h 1 9 5 8 ) , a r e 3 1 P r e f e r 1 9 7 3 ) , h i g h l y i n t h e b e p a t P e r s o E t h a t j 5 8 i n d i v i d u a l s w i t h a h i g h n e e d f o r a p p r o v a l h a v e b e e n s h o w n t o b e p a r t i c u l a r l y a t t e n t i v e t o t h e a p p r o v a l - r e l a t e d , a f f i l i a t i v e b e h a v i o r s o f o t h e r s ( H o l s t e i n , G o l d s t e i n & B e m , 1 9 7 1 ; J o h n s o n & G o r m l e y , 1 9 7 5 ) , a n d t o b e m o r e r e s p o n s i v e t o t h e s o c i a l i n f l u e n c e a t t e m p t s o f o t h e r s ( e . g . , M a r l o w e & C r o w n e , 1 9 6 1 ; S m i t h & F l e n n i n g , 1 9 7 1 ) i n a n e f f o r t t o g a i n a p p r o v a l . P e r c e i v e r s i n g e n e r a l a r e a l s o a t t e n t i v e t o t h e a t t r i b u t e s a n d b e h a v i o r s o f s t i m u l u s p e r s o n s w h i c h r e f l e c t t h e i r a s s e r t i v e n e s s o r i n t e r p e r s o n a l d o m i n a n c e . C o n s i d e r i n g m o t i v a t i o n a l i n f l u e n c e s , o n e w o u l d e x p e c t t h a t p e r c e i v e r s w i t h a s t r o n g n e e d f o r d o m i n a n c e ( M u r r a y , 1 9 3 3 ) o r p e r s o n a l p o w e r ( M c C l e l l a n d , 1 9 7 5 ) w o u l d f i n d t h e s e q u a l i t i e s o f o t h e r s p a r t i c u l a r l y s a l i e n t . T h e n e e d f o r p o w e r h a s b e e n d e f i n e d a s a c o n c e r n o v e r o n e ' s i m p a c t ; o v e r e s t a b l i s h i n g , m a i n t a i n i n g o r r e s t o r i n g p r e s t i e g e o r p o w e r ( M c C l e l l a n d , 1 9 7 5 ; W i n t e r , 1 9 7 3 ) . T h i s n e e d i s m a n i f e s t e d b e h a v i o r a l l y t h r o u g h s t r o n g a c t i o n s ( e . g . , a g g r e s r i o n ) , o f f e r s o f h e l p a n d a d v i s e , a t t e m p t s a t c o n t r o l l i n g t h e b e h a v i o r o f o t h e r s , a n d a c o n c e r n f o r r e p u t a t i o n ( M c C l e l l a n d , 1 9 7 5 ; V e r o f f , 1 9 5 8 ) . I n d i v i d u a l s w i t h a s t r o n g n e e d f o r p e r s o n a l p o w e r o r d o m i n a n c e a r e a l s o t y p i c a l l y l o w i n t h e n e e d f o r a f f i l i a t i o n ( M c C l e l l a n d , 1 9 7 5 ) , p r e f e r s p o r t s i n v o l v i n g m a n - t o - m a n c o m p e t i t i o n ( B o y a t z i s , 1 9 7 3 ; W i n t e r , 1 9 7 3 ) , a r e e x p l o i t i v e o f o t h e r s ( e . g . , T e r h u n e , 1 9 6 8 ) , a n d t e n d t o b e h i g h l y a s s e r t i v e a n d e m o t i o n a l ( M c C l e l l a n d , 1 9 7 5 ; W i n t e r , 1 9 7 3 ) . T h u s i n t h e i r i n v o l v e m e n t s w i t h o t h e r s , p o w e r - m o t i v a t e d i n d i v i d u a l s s h o u l d b e p a r t i c u l a r l y c o n c e r n e d w i t h t h e p e r s o n ' s a s s e r t i v e n e s s o r i n t e r - p e r s o n a l d o m i n a n c e . F u r t h e r , t h e f i n d i n g s n o t e d a b o v e a l s o s u g g e s t t h a t i n d i v i d u a l s w i t h a s t r o n g n e e d f o r p e r s o n a l p o w e r w i l l b e r e l a t o t h e r o r d o e f r e q u e M e s s e ' d e p e n d i n p r e s c h a r a c P a t t i e 0 n t h e a r e n o : W i l k i n s c e n t e r : P r o v i d e C h a r a c t h a n d , a ( 1 0 n o t ( A d o m o a n d 5 3 1 ; I n C h a r a “ , o r d i s t < S t i m U l u s t o a r r i v — _ — _ — — — fi — ‘ § ‘ — " fi 5 9 r e l a t i v e l y u n c o n c e r n e d a b o u t t h e a f f i l i a t i v e n e s s o r s o c i a b i l i t y o f t h e o t h e r s w i t h w h o m t h e y c o m e i n c o n t a c t . U n f o r t u n a t e l y , t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n n e e d f o r p e r s o n a l p o w e r o r d o m i n a n c e a n d p e r c e p t i o n o f t h e q u a l i t i e s o f o t h e r s h a s n o t b e e n f r e q u e n t l y e x a m i n e d . A r e c e n t s t u d y b y A s s o r ( 1 9 7 8 ; A s s o r , A r o n o f f & M e s s e ' , 1 9 7 8 ) h a s s h o w n t h a t p e r c e i v e r s d i f f e r i n g i n d o m i n a n c e o r d e p e n d e n c y m o t i v a t i o n d i s p l a y e d g e n e r a l e v a l u a t i v e b i a s e s i n t h e i r i m p r e s s i o n s , a n d d i f f e r e n t i a l l y e v a l u a t e d h i g h a n d l o w s t a t u s t a r g e t c h a r a c t e r s . H o w e v e r , s u c h f a c t o r s a s t h e d i f f e r e n t i a l s a l i e n c e o f p a r t i c u l a r a s p e c t s o f t a r g e t b e h a v i o r a n d a t t r i b u t e s w e r e n o t e x a m i n e d . 0 n t h e o t h e r h a n d , a n u m b e r o f s t u d i e s h a v e f o u n d t h a t a u t h o r i t a r i a n s a r e m o r e i n f l u e n c e d b y p o w e r c u e s i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f o t h e r s ( e . g . , W i l k i n s , 1 9 6 2 ) . C o n s i d e r i n g t h a t a u t h o r i t a r i a n s a r e d e s c r i b e d a s v e r y c o n c e r n e d w i t h p o w e r a n d s t a t u s ( A d o r n o , e t a 1 . , 1 9 5 0 ) , t h i s f i n d i n g p r o v i d e s s o m e s u p p o r t f o r i n c r e a s e d s a l i e n c e o f d o m i n a n c e - r e l a t e d c h a r a c t e r i s t i c s a m o n g i n d i v i d u a l s w i t h p o w e r c o n c e r n s . O n t h e o t h e r h a n d , a l t h o u g h a u t h o r i t a r i a n s m a y b e v e r y c o n c e r n e d w i t h p o w e r , t h e y d o n o t n e c e s s a r i l y h a v e a s t r o n g n e e d f o r p e r s o n a l p o w e r o r d o m i n a n c e ( A d o r n o e t a 1 . , 1 9 5 0 ) . T h u s , t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n n e e d f o r p o w e r a n d s a l i e n c e o f p o w e r c u e s m u s t a w a i t f u t u r e r e s e a r c h . I n a d d i t i o n t o i n c r e a s i n g t h e s a l i e n c e o f n e e d - r e l a t e d s t i m u l u s c h a r a c t e r i s t i c s , w e h a v e a l s o n o t e d t h a t m o t i v a t i o n a l f a c t o r s m a y b i a s o r d i s t o r t p e r c e p t i o n o f n e e d - r e l a t e d a t t r i b u t e s a n d b e h a v i o r s o f s t i m u l u s p e r s o n s . I n p a r t i c u l a r , c o n s i d e r i n g t h e t e n d e n c y o f p e r c e i v e r s t o a r r i v e a t " w i s h - f u l f i l l i n g " i n f e r e n c e s a b o u t s t i m u l u s p e r s o n d i s - p o s i t i o n s ( e . g . , B e r s c h e i d e t a 1 . , 1 9 6 8 , 1 9 7 6 ) , o n e w o u l d e x p e c t t h a t t h e s e t i o n s n e e d s p r e s e g a t i o i n v e s p e r s o ] h i g h a t o w i I g a m e , p o s i n g S p o r t s t i c k e t w h i l e . t i c k e t m e m b e r 1 t h r o n g o f p o , e h m l o f t h e a p p r o x ; F f o r t h P o w e r d u c t e d 6 0 t h e s e b i a s e s w o u l d g e n e r a l l y b e i n t h e d i r e c t i o n o f i n c r e a s e d e x p e c t a - t i o n s f o r n e e d - g r a t i f i c a t i o n . A l t h o u g h n o t c o n c e r n e d w i t h a n i n d i v i d u a l ' s c h r o n i c o r " t r a i t " n e e d s , a n e a r l y s t u d y b y P e p i t o n e ( 1 9 5 0 ) i s d i r e c t l y r e l a t e d t o t h e p r e s e n t d i s c u s s i o n , a n d i s p e r h a p s t h e b e s t s i n g l e e m p i r i c a l i n v e s t i - g a t i o n o f m o t i v a t i o n a l e f f e c t s o n p e r s o n p e r c e p t i o n . P e p i t o n e i n v e s t i g a t e d t h e p e r c e p t i o n o f t h e p o w e r a n d a p p r o v a l o f s t i m u l u s p e r s o n s a s a f u n c t i o n o f i n d u c e d a p p r o v a l m o t i v a t i o n . T w o g r o u p s o f h i g h s c h o o l s t u d e n t s , d i f f e r e n t i a l l y m o t i v a t e d ( i . e . , h i g h v s . l o w ) t o w i n a f r e e t i c k e t t o a p o p u l a r u n i v e r s i t y c o n f e r e n c e b a s k e t b a l l g a m e , w e r e i n t e r v i e w e d b y a p a n e l o f t h r e e e x p e r i m e n t a l c o n f e d e r a t e s p o s i n g a s u n i v e r s i t y a t h l e t i c c o a c h e s c o n c e r n i n g t h e i r o p i n i o n s o n s p o r t s . S u b j e c t s w e r e t o l d t h a t t h e c o a c h e s w o u l d a w a r d t h e f r e e t i c k e t t o t h e s t u d e n t w h o s e i d e a s a n d o p i n i o n s t h e y f o u n d m o s t w o r t h - w h i l e . T h u s , t o t h e e x t e n t t h a t t h e s t u d e n t s d e s i r e d t o w i n a f r e e t i c k e t , t h e y s h o u l d h a v e b e e n m o t i v a t e d t o w i n t h e a p p r o v a l o f t h e p a n e l m e m b e r s . T h e a t t i t u d e s a n d b e h a v i o r s o f t h e p a n e l m e m b e r s w e r e m a n i p u l a t e d t h r O u g h p r e s c r i b e d s c r i p t s d e s i g n e d t o e x p r e s s d i f f e r e n t i n t e n s i t i e s 0 f p O W e r a n d a p p r o v a l . I n t w o o f t h e s c r i p t s t h e p a n e l m e m b e r s h a d e q u a l p o w e r t o a w a r d t h e f r e e t i c k e t , b u t d i f f e r e d o n t h e i r a p p r o v a l o f t h e s u b j e c t . I n t h e t h i r d c o n d i t i o n , t h e i n t e r v i e w e r s e q u a l l y a p p r o v e d o f t h e s t u d e n t b u t d i f f e r e d i n r e l a t i v e p o w e r . F o l l o w i n g t h e i n t e r v i e w , s u b j e c t s w e r e q u e s t i o n e d a s e c o n d t i m e f o r t h e p u r p o s e o f o b t a i n i n g q u a n t i t a t i v e r a t i n g s o f t h e p e r c e i v e d p O W e r a n d a p p r o v a l o f e a c h p a n e l m e m b e r . T h e s e i n t e r v i e w s w e r e c o n - d u c t e d b y a c o n f e d e r a t e b e l i e v e d b y t h e s u b j e c t s t o b e a m e m b e r o f t h e h i g h s c h t o a v o i d T h e r e s u l t s r e s p e c t a d d i t i o n s t i m u l u s m o t i v a t i w h e r e p c t i o n s u l i n d i c a t s p o w e r w e p o w e r w ; W e r e ( h i m o s t a p i n t h e i n b o t h P O W e r f u e V i d e n t T h t h e S u b a l l , t 1 S u b j e c 1 d i S t o r i t h r e e 1 r e l a t i t o n d i t 6 1 h i g h s c h o o l a t h l e t i c s t a f f , a n d a p l a u s i b l e c o v e r s t o r y w a s u t i l i z e d t o a v o i d s u s p i c i o n o n t h e p a r t o f t h e s u b j e c t s . T h e r e s u l t s s t r o n g l y s u p p o r t e d t h e h y p o t h e s i s t h a t h i g h m o t i v a t i o n r e s u l t s i n p e r c e p t u a l b i a s e s w h i c h a r e f a c i l i t a t i v e o r b e n e f i c i a l w i t h r e s p e c t t o t h e s u b j e c t s g o a l — a t t a i n m e n t o r n e e d - g r a t i f i c a t i o n . I n a d d i t i o n , t h e p a t t e r n a n d d e g r e e o f o b s e r v e d d i s t o r t i o n s a c r o s s t h e s t i m u l u s c o n d i t i o n s p r o v i d e s v a l u a b l e i n s i g h t i n t o t h e d y n a m i c s o f m o t i v a t i o n a l e f f e c t s i n p e r s o n p e r c e p t i o n . I n t h e t w o c o n d i t i o n s w h e r e p o w e r w a s e q u a t e d a n d a p p r o v a l v a r i e d , b o t h h i g h a n d l o w m o t i v a - t i o n s u b j e c t s p e r c e i v e d t h e p a n e l m e m b e r s a s m o r e a p p r o v i n g t h a n i n d i c a t e d b y o b j e c t i v e a n a l y s i s o f t h e s c r i p t s . A d d i t i o n a l l y , a l t h o u g h p o w e r w a s e q u a t e d i n t h e s e c o n d i t i o n s , f o r b o t h m o t i v a t i o n g r o u p s p o w e r w a s p e r c e i v e d a s v a r y i n g d i r e c t l y w i t h a p p r o v a l ! T h u s , n o t o n l y w e r e t h e j u d g e s p e r c e i v e d a s m o r e a p p r o v i n g o f t h e s u b j e c t , b u t t h e m o s t a p p r o v i n g m e m b e r w a s p e r c e i v e d a s t h e m o s t p o w e r f u l . S i m i l a r l y , i n t h e c o n d i t i o n w h e r e a p p r o v a l w a s e q u a t e d a n d p o w e r v a r i e d , s u b j e c t s i n b o t h m o t i v a t i o n g r o u p s o v e r e s t i m a t e d t h e a p p r o v a l o f t h e m o s t p o w e r f u l p a n e l m e m b e r , a l t h o u g h n o d i s t o r t i o n i n p e r c e i v e d p o w e r w a s e v i d e n t . T h e d e g r e e o f d i s t o r t i o n w a s r e l a t e d t o b o t h t h e m o t i v a t i o n o f t h e s u b j e c t a n d t h e s u b j e c t i v e p r o b a b i l i t y o f g o a l a t t a i n m e n t . O v e r - a l l , t h e h i g h l y m o t i v a t e d s u b j e c t s d e m o n s t r a t e d m o r e d i s t o r t i o n t h a n s u b j e c t s i n t h e l o w m o t i v a t i o n g r o u p . S i m i l a r l y , f o r b o t h g r o u p s d i s t o r t i o n w a s l e a s t i n t h e m o s t f a v o r a b l e c o n d i t i o n ( i . e . , w h e r e a l l t h r e e p a n e l m e m b e r s e q u a l l y a p p r o v e d o f t h e s u b j e c t , b u t d i f f e r e d i n r e l a t i v e p o w e r ) . H o w e v e r , t h e d e g r e e o f d i s t o r t i o n i n t h e o t h e r t w o c o n d i t i o n s w a s d i f f e r e n t i a l l y d i s t r i b u t e d f o r t h e t w o m o t i v a t i o n g r o u p s . m e m h j e c t s u b j t h a n w h e r e p a n e l w e r e s u b j e T h u s , t h e p o t h e r t i o n r e g a r f i n d i W i l l i B e r l e t h e r e t h e d c S t r a i r t h e C c d i r e C t v i l i n e ( 1 9 5 0 ) i n t h e W h e n C . . 6 2 I n t h e m o s t u n f a v o r a b l e c o n d i t i o n ( i . e . , w h e r e o n e o f t h e p a n e l m e m b e r s c l e a r l y d i s a p p r o v e d o f t h e s u b j e c t ) , h i g h l y m o t i v a t e d s u b - j e c t s s h o w e d t h e g r e a t e s t d i s t o r t i o n f o r a n y o f t h e c o n d i t i o n s , w h i l e s u b j e c t s w i t h l o w m o t i v a t i o n s h o w e d o n l y s l i g h t l y m o r e d i s t o r t i o n t h a n i n t h e m o s t f a v o r a b a l e c o n d i t i o n . I n c o n t r a s t , i n t h e c o n d i t i o n w h e r e p r o b a b i l i t y o f s u c c e s s w a s m o d e r a t e ( i . e . , t h e l e a s t a p p r o v i n g p a n e l m e m b e r w a s n e u t r a l t o w a r d t h e s u b j e c t ) , h i g h l y m o t i v a t e d s u b j e c t s w e r e s l i g h t l y 2 9 3 3 a c c u r a t e o r " r e a l i s t i c " i n t h e i r p e r c e p t i o n , w h i l e s u b j e c t s i n t h e l o w m o t i v a t i o n g r o u p s h O W e d t h e i r l a r g e s t d i s t o r t i o n . T h u s , f o r h i g h l y m o t i v a t e d s u b j e c t s d i s t o r t i o n v a r i e d i n v e r s e l y w i t h t h e p r o b a b i l i t y o f n e e d — g r a t i f i c a t i o n ( i . e . , g o a l a t t a i n m e n t ) . O n t h e o t h e r h a n d , s u b j e c t s w i t h l o w m o t i v a t i o n s h o w e d t h e g r e a t e s t d i s t o r - t i o n w h e n t h e r e w a s a m o d e r a t e p r o b a b i l i t y o f g o a l a t t a i n m e n t . T h e s e f i n d i n g s h a v e a n u m b e r o f c l e a r i m p l i c a t i o n s f o r h y p o t h e s e s r e g a r d i n g m o t i v a t i o n a l i n f l u e n c e s i n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . F i r s t , t h e f i n d i n g s s u p p o r t t h e l o g i c a l h y p o t h e s i s t h a t t h e d e g r e e o f d i s t o r t i o n w i l l v a r y d i r e c t l y w i t h t h e l e v e l o f m o t i v a t i o n ( c f . B e r l e w , 1 9 6 1 ; B e r l e w & W i l l i a m s , 1 9 6 4 ; H a s t o r f , 1 9 5 4 ; S o r r e n t i n o , 1 9 7 7 ) . H o w e v e r , t h e r e l a t i v e a m o u n t o f d i s t o r t i o n i s a p p a r e n t l y a c o m p l e x f u n c t i o n o f t h e m o t i v a t i o n a l l e v e l o f t h e p e r c e i v e r a n d t h e e n v i r o n m e n t a l c o n - s t r a i n t s a g a i n s t n e e d - s a t i s f a c t i o n o r g o a l a t t a i n m e n t . A t l e a s t w i t h i n t h e c o n s t r a i n t s e m b o d i e d i n P e p i t o n e ' s s t u d y , d i s t o r t i o n r e l a t e d d i r e c t l y t o c o n s t r a i n t f o r h i g h l y m o t i v a t e d s u b j e c t s , b u t r e l a t e d c u r - v i l i n e a r l y t o c o n s t r a i n t f o r s u b j e c t s w i t h l o w m o t i v a t i o n . P e p i t o n e ( 1 9 5 0 ) S u g g e s t s t h a t s u b j e c t s w i t h r e l a t i v e l y l o w m o t i v a t i o n " g i v e u p " i n t h e f a c e o f a l o w p r o b a b i l i t y o f s u c c e s s , b u t b e c o m e m o r e " h o p e f u l " w h e n c o n d i t i o n s a r e m o d e r a t e l y p o s i t i v e , t h e r e f o r e s h o w i n g g r e a t e r p e r m n e i t i t d c l e a i t h e l p e r m f o r E h i g h ] p e r c e p e r c e i t S t a l l o w t h e 1 S i n c e I f t h b u t e s t h e a m o t i v t i o n 0 f n e c o n d i W i g h t t h e t t h e 0 6 3 p e r c e p t u a l d i s t o r t i o n . F i n a l l y , i n t h e m o s t b e n e f i c i a l c o n d i t i o n n e i t h e r m o t i v a t i o n g r o u p s h o w s p e r c e p t u a l d i s t o r t i o n . I n t h i s r e g a r d , i t s h O u l d b e n o t e d t h a t i n t h i s c o n d i t i o n a l l t h r e e p a n e l m e m b e r s c l e a r l y a p p r o v e d o f t h e s u b j e c t b u t v a r i e d i n r e l a t i v e p o w a r . G i v e n t h e u n a n i m o u s a p p r o v a l , r e l a t i v e p o w e r i s l a r g e l y i r r e l e v a n t , a n d p e r c e i v e r s h a v e l i t t l e r e a s o n t o d i s t o r t p e r c e p t i o n o f t h e s e a t t r i b u t e s . T h e f i n d i n g s a l s o s u g g e s t t h a t p e r c e p t u a l d i s t o r i t i o n w a s g r e a t e r f o r e q u a t e d a t t r i b u t e s t h a n v a r i e d a t t r i b u t e s , p a r t i c u l a r l y f o r t h e h i g h l y m o t i v a t e d s u b j e c t s . I n t h i s r e g a r d , i t m i g h t b e s u g g e s t e d t h a t p e r c e i v e r s a r e b e t t e r a b l e t o j u d g e t h e r e l a t i v e t h a n a b s o l u t e l e v e l o f a s t i m u l u s p e r s o n ' s d i s p o s i t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s . A s n o t e d e a r l i e r , p e r c e p t i o n i s d e p e n d e n t u p o n t h e p e r c e i v e r ' s f r a m e o f r e f e r e n c e , a n d i t s e e m s l i k e l y t h a t v a r i e d a t t r i b u t e s s u p p l y m o r e i n f o r m a t i o n b y a l l o w i n g c o m p a r i s o n a m o n g t h e s t i m u l u s p e r s o n s . O n t h e o t h e r h a n d , t h e l e v e l o f e q u a t e d a t t r i b u t e s w o u l d a p p e a r i n h e r e n t l y m o r e a m b i g u o u s , s i n c e s u b j e c t s h a v e n o b a s e l i n e w i t h w h i c h t o c o m p a r e o b s e r v e d c u e s . I f t h i s i s i n d e e d t h e c a s e , t h e g r e a t e r d i s t o r t i o n f o r e q u a t e d a t t r i - b u t e s m a y b e s e e n a s r e s u l t i n g f r o m t h e i r g r e a t e r a m b i g u i t y , j u s t a s t h e a m b i g u o u s s t i m u l i u t i l i z e d i n " p r o j e c t i v e " t e s t s a l l o w f o r g r e a t e r m o t i v a t i o n a l i n f l u e n c e s . F i n a l l y , i t s h o u l d b e n o t e d t h a t a l t h o u g h a l l p e r c e p t u a l d i s t o r - t i o n i n t h i s s t u d y w a s i n t h e d i r e c t i o n o f i n c r e a s i n g t h e p r o b a b i l i t y o f n e e d - g r a t i f i c a t i o n o r g o a l a t t a i n m e n t , c o n s i d e r a t i o n o f t h e s t i m u l u s c o n d i t i o n s s u g g e s t s t h a t d i s t o r t i o n i s n o t n e c e s s a r i l y f a c i l i t a t i v e o r w i s h - f u l f i l l i n g . F o r e x a m p l e , a t l e a s t o n e p a n e l m e m b e r i n e a c h o f t h e t h r e e c o n d i t i o n s a p p r o v e d o f t h e s u b j e c t , a n d t h e r e f o r e p r o v i d e d t h e o p p o r t u n i t y f o r w i s h - f u l f i l l i n g d i s t o r t i o n . F u r t h e r , a s P e p i t o n e ( 1 9 5 0 v a r i e C o n s e d i t i o m i g h t a p p r o h i g h s t i m u j u e g a t : o r a g l P a l m e l u e n t s d i s a g } i n d i v f O b s e r x a n d t 1 B o n n V a l u e : 1 9 7 1 ) D i e s ( t h e ? s w e r e u i n d a d e p a r t h e w i t h i n a t t i t u — f 6 4 ( 1 9 5 0 ) n o t e d : " O u r i n d u c e d m o t i v a t i o n w a s c l e a r l y n o t o f t h e s t r o n g e s t v a r i e t y i n t h e s e n s e o f c o m p e t i t i v e a n d d e f e n s i v e i n v o l v e m e n t " ( p . 7 4 ) . C o n s e q u e n t l y , i t s e e m s l i k e l y t h a t u n d e r m o r e s e v e r e l y r e s t r a i n i n g c o n - d i t i o n s a n d w i t h m o r e e g o - i n v o l v i n g m o t i v a t i o n , n e g a t i v e d i s t o r t i o n s m i g h t o c c u r . A n u m b e r o f f i n d i n g s c o n c e r n i n g i n d i v i d u a l s w i t h a h i g h n e e d f o r a p p r o v a l a r e g e n e r a l l y c o n s i s t e n t w i t h t h o s e n o t e d a b o v e . I n d i v i d u a l s h i g h i n t h e n e e d f o r a p p r o v a l h a v e b e e n s h o w n t o " w a r d o f f " t h r e a t e n i n g s t i m u l i ( J a c o b s o n & F o r d , 1 9 6 6 ) , t o b e l e s s l i k e l y t o e v a l u a t e o t h e r s n e g a t i v e l y , e v e n w h e n t h e o t h e r t h r e a t e n s , p r o v o k e s , f r u s t r a t e s , o r a g g r e s s e s a g a i n s t t h e m ( e . g . , C o n n & C r o w n e , 1 9 6 4 ; F i s h m a n , 1 9 6 5 ; P a l m e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 7 ) , a n d t o r e c a l l m o r e a g r e e m e n t s t h a n d i s a g r e e - m e n t s f o l l o w i n g i n t e r a c t i o n w i t h a c o n f e d e r a t e w h o e q u a l l y a g r e e d a n d d i s a g r e e d w i t h t h e i r o p i n i o n s ( J o h n s o n & G o r m l e y , 1 9 7 5 ) . S i m i l a r l y , i n d i v i d u a l s w i t h a h i g h n e e d f o r a p p r o v a l h a v e b e e n s h o w n t o p r e f e r o b s e r v i n g t o p a r t i c i p a t i n g i n a g r o u p d i s c u s s i o n w h e n g i v e n t h e c h o i c e a n d t h e d i s c u s s i o n i n v o l v e s a r i s k o f n e g a t i v e e v a l u a t i o n ( E f r a n & B o y l i n , 1 9 6 7 ) , a n d a r e m o r e a t t r a c t e d t o o t h e r s s e e n a s h a v i n g s i m i l a r v a l u e s ( E t t i n g e r , N o w i c k i & N e l s o n , 1 9 7 0 ; N o w i c k i , 1 9 7 1 ; P o s a v a c , 1 9 7 1 ) a n d w h o t h e r e f o r e a r e m o r e l i k e l y t o a p p r o v e o f t h e m . F i n a l l y , D i e s ( 1 9 7 0 ) h a d p a i r s o f s u b j e c t s w o r k o n a c o o p e r a t i v e t a s k i n w h i c h t h e y s u b s e q u e n t l y f a i l e d . S u b j e c t s w i t h a s t r o n g n e e d f o r a p p r o v a l w e r e m o r e l i k e l y t h a n l o w n e e d - a p p r o v a l s u b j e c t s t o d e n y p e r s o n a l i n d a d e q u a c y b y a t t r i b u t i n g t h e i r f a i l u r e t o t h e s i t u a t i o n o r t h e i r p a r t n e r . H o w e v e r , t h i s a t t r i b u t i o n t o e x t e r n a l a g e n t s o n l y o c c u r r e d w i t h i n t h e l i m i t s o f a g e n e r a l t e n d e n c y t o s e e k a p p r o v a l b y e x p r e s s i n g a t t i t u d e s c o m p l e m e n t a r y o f t h e i r p a r t n e r . b i a s " f o r a ] u n d e r a n d J ( s u b j e r i n p r e e m o r e r a b l y . H o l s t e p e r s o n ( e s , a p p r o v r e g a r d t h e s t b e h a v i A t u r e w P o w e r S t u d i e S o n p e t h 9 s e 1 f o u n d , t h e y W e C ° n v e r s f e d E r a l t h e d o n 6 5 A l t h o u g h t h e s e f i n d i n g s c o n s i s t e n t l y d e m o n s t r a t e a " p o s i t i v i t y b i a s " i n t h e p e r c e p t i o n o f o t h e r s b y i n d i v i d u a l s w i t h a s t r o n g n e e d f o r a p p r o v a l , t h e r e i s s o m e e v i d e n c e t h a t n e g a t i v e b i a s e s m a y o c c u r u n d e r s o m e c o n d i t i o n s . B o t h H e w i t t a n d G o l d m a n ( 1 9 7 4 ) a n d S h r a u g e r a n d J o n e s ( 1 9 6 8 ) h a v e r e p o r t e d t h a t , c o m p a r e d t o l o w n e e d - a p p r o v a l s u b j e c t s , t h o s e w i t h a s t r o n g n e e d f o r a p p r o v a l h a d m o r e p o s i t i v e i m p r e s s i o n s o f a s t i m u l u s p e r s o n w h o e v a l u a t e d t h e m p o s i t i v e l y , a n d m o r e n e g a t i v e i m p r e s s i o n s o f a n i n d i v i d u a l w h o e v a l u a t e d t h e m u n f a v o r - a b l y . F i n a l l y , t h e r e i s s o m e e v i d e n c e o f s e x d i f f e r e n c e s a s w e l l . H o l s t e i n , G o l d s t e i n , a n d B e m ( 1 9 7 1 ) e x p o s e d s u b j e c t s t o a s t i m u l u s p e r s o n w h o e i t h e r d i d o r d i d n o t d i s p l a y p o s i t i v e e x p r e s s i v e b e h a v i o r s ( e . g . , s m i l i n g , e y e c o n t a c t ) . T h e y f o u n d t h a t w h i l e m a l e s h i g h i n n e e d - a p p r o v a l l i k e d t h e s t i m u l u s p e r s o n m o r e t h a n l o w n e e d - a p p r o v a l m a l e s r e g a r d l e s s o f e x p r e s s i v e b e h a v i o r , f e m a l e s h i g h i n n e e d - a p p r o v a l l i k e d t h e s t i m u l u s p e r s o n s i g n i f i c a n t l y l e s s w h e n p o s i t i v e e x p r e s s i v e b e h a v i o r w a s d i s p l a y e d . A s n o t e d e a r l i e r , t h e r e a r e f e w s t u d i e s i n t h e p u b l i s h e d l i t e r a - t u r e w h i c h h a v e e x a m i n e d t h e i n f l u e n c e o f a n i n d i v i d u a l ' s n e e d f o r p o w e r o r d o m i n a n c e o n p e r c e p t i o n o f o t h e r s . H o w e v e r , a n u m b e r o f s t u d i e s h a v e e x a m i n e d t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t r a i t - d o m i n a n c e , p e r - s o n p e r c e p t i o n , a n d / o r a t t r a c t i o n . U n f o r t u n a t e l y , t h e r e S u l t s o f t h e s e s t u d i e s a r e e q u i v o c a l . A s w o u l d b e e x p e c t e d , s o m e s t u d i e s f o u n d t h a t d o m i n a n t p e r c e i v e r s s a w o t h e r s a s m o r e s u b m i s s i v e t h a n t h e y w e r e s e e n b y m o s t p e o p l e ( e . g . , L e a r y , 1 9 5 7 ; N a b o i s e k , 1 9 5 3 ) . C o n v e r s e l y , A l t r o c c h i ( 1 9 5 7 ) h a d s u b j e c t s V i e w a m o v i e o f f o u r c o n - f e d e r a t e s d i f f e r i n g i n d o m i n a n c e a n d f o u n d n o r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e d o m i n a n c e o f t h e p e r c e i v e r a n d d o m i n a n c e a t t r i b u t e d t o t h e c o n f e u s i n g d i r e c a s s u t h a t s u b m i a n d E t h a n F i r s t a s i n r e p e l s e e I h a V e i n 0 1 h a s 1 C o n e l i k e : t h a t O U t C ( t h e 5 m o t i V a n d b u t , A l t r l C e i v ‘ 6 6 c o n f e d e r a t e s . O n t h e o t h e r h a n d , a s i m i l a r s t u d y ( S m e l s e r , 1 9 6 1 ) u s i n g t h e s a m e i n s t r u m e n t s b u t i n w h i c h t h e p e r c e i v e r a n d c o n f e r e r a t e d i r e c t l y i n t e r a c t e d f o u n d t h a t d o m i n a n t p e r c e i v e r s s a w t h e c o n f e r e r a t e a s s u b m i s s i v e a n d v i c e v e r s a . F i n a l l y , a l t h o u g h o n e w o u l d e x p e c t t h a t i n d i v i d u a l s w i t h a s t r o n g n e e d f o r d o m i n a n c e w o u l d e v a l u a t e a s u b m i s s i v e s t i m u l u s p e r s o n m o r e p o s i t i v e l y t h a n a d o m i n a n t o n e , P a l m e r a n d B y r n e ( 1 9 7 0 ) f o u n d t h a t d o m i n a n t s t i m u l u s p e r s o n s w e r e m o r e l i k e d t h a n s u b m i s s i v e o n e s r e g a r d l e s s o f t h e p e r c e i v e r ' s d o m i n a n c e . T h e a m b i g u i t y i n t h e s e f i n d i n g s m a y r e l a t e t o a n u m b e r o f f a c t o r s . F i r s t , i t s h o u l d b e n o t e d t h a t s u b j e c t s i n t h e s e s t u d i e s w e r e d e f i n e d a s h i g h o r l o w i n d o m i n a n c e o n t h e b a s i s o f t h e i r s c o r e s o n s e l f - r e p o r t p e r s o n a l i t y i n v e n t o r i e s . A l t h o u g h t h i s i n d i c a t e s t h a t t h e y s e e t h e m s e l v e s a s r e l a t i v e l y a s s e r t i v e i n t h e i r b e h a v i o r , t h e y m a y n o t h a v e a s t r o n g _ n e e d f o r p e r s o n a l p o w e r ( i . e . , h a v e t o d o m i n a t e o t h e r s i n o r d e r t o m a i n t a i n t h e i r s e l f - e s t e e m ) . F u r t h e r , a s M c C l e l l a n d ( 1 9 7 5 ) h a s n o t e d , p o s s e s s i n g a s t r o n g n e e d f o r p e r s o n a l p o w e r i s t y p i c a l l y c o n s i d e r e d t o b e s o c i a l l y u n d e s i r a b l e . H e n c e , i n d i v i d u a l s m a y b e l e s s l i k e l y t o r e p o r t e n g a g i n g i n t h e s e b e h a v i o r s . F i n a l l y , i t s e e m s l i k e l y t h a t m o t i v a t i o n a l e f f e c t s w i l l o n l y b e a p p a r e n t w h e n t h e p e r c e i v e r ' s o u t c o m e s a r e d e p e n d e n t u p o n t h e s t i m u l u s p e r s o n o r s i t u a t i o n ( i . e . , t h e s i t u a t i o n i s " e g o — i n v o l v i n g " ) . C o n s i s t e n t w i t h t h i s h y p o t h e s i s , m o t i v a t i o n a l e f f e c t s w e r e n o t e d i n t h o s e s t u d i e s i n w h i c h t h e p e r c e i v e r a n d s t i m u l u s p e r s o n i n t e r a c t e d ( e . g . , P e p i t o n e , 1 9 5 0 ; S m e l s e r , 1 9 6 1 ) , b u t w e r e n o t a p p a r e n t i n t h o s e u s i n g s i m u l a t i o n d e s i g n s ( e . g . , A l t r o c c h i , 1 9 5 7 ) . I n o v e r v i e w , t h e f i n d i n g s d i s c u s s e d a b o v e s u g g e s t t h a t a p e r - c e i v e r ' s n e e d s o r m o t i v e s i n f l u e n c e t h e s a l i e n c e o f p a r t i c u l a r q u a l i t i e s o f s t a t t e n a r e r a p e r C h a r a w h e n t h e 3 t i o n . i s t y t h e d c e i v e l i k e l " n e g a c e i v e a n d t t h e P c o n s i d i r e c o n e n d i n e r S t i m u t h e P 6 7 o f s t i m u l u s p e r s o n s . T h a t i s , p e r c e i v e r s a p p e a r t o b e p a r t i c u l a r l y a t t e n t i v e t o t h e a t t r i b u t e s a n d b e h a v i o r s o f s t i m u l u s p e r s o n s w h i c h a r e r e l a t e d t o t h e i r p r e p o t e n t n e e d s . I n a d d i t i o n , i t i s e v i d e n t t h a t a p e r c e i v e r ' s n e e d s o r m o t i v e s m a y d i s t o r t p e r c e p t i o n o f n e e d - r e l a t e d c h a r a c t e r i s t i c s o f s t i m u l u s p e r s o n s . T h i s d i s t o r t i o n i s g r e a t e s t w h e n i n d i v i d u a l s a r e h i g h l y m o t i v a t e d , a n d a r e o u t c o m e d e p e n d e n t u p o n t h e s t i m u l u s p e r s o n o r o t h e r w i s e e g o - i n v o l v e d i n t h e p e r c e p t u a l s i t u a - t i o n . A l t h O u g h t h e e x t a n t l i t e r a t u r e s u g g e s t s t h a t t h i s d i s t o r t i o n i s t y p i c a l l y w i s h - f u l f i l l i n g ( i . e . , f a c i l i t a t i v e o f n e e d - g r a t i f i c a t i o n ) , t h e d e g r e e o f d i s t o r t i o n v a r i e s j o i n t l y w i t h t h e s t r e n g t h o f t h e p e r - c e i v e r ' s n e e d s a n d t h e p r o b a b i l i t y o f n e e d - f r u s t r a t i o n , a n d i t s e e m s l i k e l y t h a t u n d e r c o n d i t i o n s w h e r e f r u s t r a t i o n i s r e l a t i v e l y c e r t a i n " n e g a t i v e " d i s t o r t i o n m a y r e s u l t . T h u s , o n e w o u l d e x p e c t t h a t p e r ~ c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s w o u l d b e o r g a n i z e d a r o u n d n e e d - r e l a t e d c o n s t r u c t s , a n d t h a t t h e s e c o n s t r u c t s w o u l d b e c o m e m o r e c e n t r a l t o i m p r e s s i o n s a s t h e p r o b a b i l i t y o f n e e d - g r a t i f i c a t i o n b e c o m e s m o r e d o u b t f u l . F u r t h e r , c o n s i d e r i n g t h e e v i d e n c e t h a t p e r c e p t u a l r i g i d i t y a n d c l o s u r e i n c r e a s e d i r e c t l y w i t h a n x i e t y o r p e r c e i v e d t h r e a t ( M o f f i t t & S t a g n e r , 1 9 5 6 ) , o n e m i g h t a l s o e x p e c t t h a t c o m p l e x i t y w o u l d d e c r e a s e a n d t h e e v a l u a t i v e d i m e n s i o n b e c o m e c e n t r a l i n i m p r e s s i o n s a s t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n a n d / o r s i t u a t i o n a r e p e r c e i v e d a s m o r e t h r e a t e n i n g t o t h e p e r c e i v e r ' s n e e d s . t u r e w o r t t r e v i e p e r 5 ( 1 9 6 4 ; a r e ] C h a n o f U i n f o T a g i w d u c t e f f e T h u s b y t S i t u c h a r i n f l a n d / d e S p f o r m c l u d t i o n S T A T E M E N T O F T H E P R O B L E M I n t h e p r e c e d i n g p a g e s a c o n s i d e r a b l e b o d y o f t h e e x t a n t l i t e r a - t u r e o n p e r s o n p e r c e p t i o n w a s r e v i e w e d . A t t h i s p o i n t , i t w o u l d s e e m w o r t h w h i l e t o b r i e f l y d i s c u s s s o m e o f t h e m a j o r c o n c l u s i o n s o f t h i s r e v i e w , a n d t o h i g h l i g h t t h e m a j o r p r o b l e m s i n t h e e x t a n t l i t e r a t u r e . I t i s i m m e d i a t e l y a p p a r e n t t h a t t h e r e s e a r c h o n v a r i o u s a s p e c t s o f p e r s o n p e r c e p t i o n h a s b e e n p l a g u e d b y p e r s i s t e n t i n t e r a c t i o n s w h i c h m a k e i n t e g r a t i o n d i f f i c u l t ( S c h n e i d e r , 1 9 7 3 ; S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 ; T a g i u r i , 1 9 6 9 ) . R e s e a r c h e r s g e n e r a l l y a g r e e t h a t t h r e e f a c t o r s a r e p a r t i c u l a r l y i m p o r t a n t i n a c c o u n t i n g f o r p e r s o n p e r c e p t i o n : t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t o r s t i m u l u s p e r s o n , t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p e r c e i v e r , a n d t h e n a t u r e o f t h e s i t u a t i o n i n w h i c h s t i m u l u s i n f o r m a t i o n i s o b t a i n e d ( B i e r i e t a 1 . , 1 9 6 6 ; S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 ; T a g i u r i , 1 9 6 9 ) . H o w e v e r , w h i l e c o n s i d e r a b l e r e s e a r c h h a s b e e n c o n - d u c t e d o n e a c h o f t h e s e i n d i v i d u a l f a c t o r s , w e h a v e s h o w n h o w t h e e f f e c t o f e a c h o f t e n d e p e n d s u p o n t h e n a t u r e o f t h e o t h e r f a c t o r s . T h u s , t h e e f f e c t o f c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t p e r s o n i s i n f l u e n c e d b y t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p e r c e i v e r a n d / o r s i t u a t i o n a l f a c t o r s ; s i t u a t i o n a l i n f l u e n c e s d i f f e r a s a f u n c t i o n o f t a r g e t a n d p e r c e i v e r c h a r a c t e r i s t i c s ; a n d t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p e r c e i v e r t y p i c a l l y i n f l u e n c e p e r c e p t i o n o f o n l y c e r t a i n c h a r a c t e r i s t i c s o f t a r g e t p e r s o n s , a n d / o r d e p e n d u p o n c e r t a i n s i t u a t i o n a l p a r a m e t e r s . I n p a r t i c u l a r , d e s p i t e l a r g e a n d c o n s i s t e n t i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n t h e i m p r e s s i o n s f o r m e d o f a g i v e n t a r g e t c h a r a c t e r , l e a d i n g m a n y r e s e a r c h e r s t o c o n - c l u d e t h a t t h e p e r c e i v e r h a s a m u c h g r e a t e r i n f l u e n c e o n p e r s o n p e r c e p — t i o n t h a n s t i m u l u s f a c t o r s , i t h a s b e e n r e l a t i v e l y d i f f i c u l t t o 6 8 r e l a t f a c t s h a v e p e r s o A l t r c t h e c ( t h r c l i s h i i n p r e s t r e r i n f l u a n d s i n o r s i d e r t a r g e s i n g o n e w s a r y h a h i p f o c u s i n W h d e V e l i n t o a n d s 6 9 r e l a t e i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n i m p r e s s i o n s t o s p e c i f i c p e r s o n a l i t y f a c t o r s . O n e p a r t i c u l a r p r o b l e m i n t h i s r e g a r d i s t h a t r e s e a r c h m e t h o d s h a v e g e n e r a l l y f a i l e d t o a d e q u a t e l y r e p r e s e n t t h e c o m p l e x i t y o f t h e p e r s o n p e r c e p t i o n p r o c e s s ( J a c k s o n & M e s s i c k , 1 9 6 3 ; S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 ) . P r e v i O u s i n v e s t i g a t i o n s h a v e t e n d e d t o r e l y p r i m a r i l y o n w r i t t e n d e s c r i p t i o n s o f t a r g e t c h a r a c t e r s ; h a v e n o t g e n e r a l l y m a d e t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r ( s ) r e l e v a n t t o p e r c e i v e r s ( t h r o u g h a c t u a l o r e x p e c t e d i n t e r a c t i o n , o r s o m e o t h e r m e a n s o f e s t a b - l i s h i n g O u t c o m e d e p e n d e n c y ) ; h a v e o n l y a s s e s s e d o n e s p e c i f i c a s p e c t o f i m p r e s s i o n s , r a t h e r t h a n t o t a l i m p r e s s i o n s ( i . e . , c o n t e n t , v a l e n c e , s t r e n g t h , a n d c o m p l e x i t y ) ; a n d / o r h a v e f o c u s e d o n o n l y o n e o f t h e t h r e e i n f l u e n t i a l f a c t o r s , r a t h e r t h a n c o m b i n a t i o n s o f t a r g e t , p e r c e i v e r a n d s i t u a t i o n a l v a r i a b l e s . Y e t , t h e p r e c e d i n g r e v i e w i n d i c a t e s t h a t i n o r d e r t o a c c o u n t f o r f i n a l i m p r e s s i o n s , i t i s o f t e n n e c e s s a r y t o c o n - s i d e r t h e j o i n t i n f l u e n c e s o f t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p e r c e i v e r , t a r g e t a t t r i b u t e s a n d b e h a v i o r , a n d t h e c i r c u m s t a n c e s s u r r o u n d i n g p r o c e s - s i n g o f s t i m u l u s i n f o r m a t i o n ( i . e . , s i t u a t i o n a l f a c t o r s ) . F u r t h e r , i f o n e w i s h e s t o d e m o n s t r a t e p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s , i t w o u l d s e e m n e c e s - s a r y t o c o o r d i n a t e t h e s e l e c t i o n o f p e r s o n a l i t y v a r i a b l e s w i t h t h e m a n i p u l a t i o n s o f t a r g e t a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s . T h a t i s , o n e n e e d s t o f O C u s o n " . . . w h a t k i n d s o f p e o p l e d e s c r i b i n g w h a t k i n d s o f o t h e r p e o p l e i n w h a t s i t u a t i o n s " ( S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 , p . 3 0 1 ) . T h e p r i m a r y p u r p o s e o f t h e p r e s e n t r e s e a r c h w a s t o a t t e m p t t o d e v e l o p a m o d e l o f p e r s o n p e r c e p t i o n / i m p r e s s i o n f o r m a t i o n w h i c h t a k e s i n t o a c c 0 u n t t h e j o i n t , i n t e r a c t i v e i n f l u e n c e s o f p e r c e i v e r , t a r g e t a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s , a n d t o e m p i r i c a l l y e v a l u a t e t h e u t i l i t y o f t h e t h e s i o f U h y p o : p e r o V a r i a t t r t r a i F o r t i n g c o m p c e r t c O h e b y c t h e t h e 7 0 m o d e l t h r o u g h a s p e c i f i c o p e r a t i o n a l i z a t i o n w h e r e a s p e c t s o f p e r c e i v e r s ' m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n s a r e c o o r d i n a t e d t o m a n i p u l a t i o n s o f s p e c i f i c t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s . A P r e l i m i n a r y M o d e l o f I m p r e s s i o n F o r m a t i o n U n d e r C o n d i t i o n s o f O u t c o m e D e p e n d e n c y B a s e d o n t h e p r e c e d i n g r e v i e w a n d a n a l y s i s , w e t a k e a s o u r m a j o r t h e s i s t h e p r o p o s i t i o n t h a t : I m p r e s s i o n f o r m a t i o n i s a c o m p l e x f u n c t i o n o f t h e j o i n t i n f l u e n c e s o f t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t p e r s o n , p e r s o n a l i t y o f t h e p e r c e i v e r , a n d t h e c i r c u m - s t a n c e s o r s i t u a t i o n u n d e r w h i c h i n f o r m a t i o n a b o u t t h e t a r g e t p e r s o n i s p r o c e s s e d . I n t h e r e m a i n d e r o f t h i s s e c t i o n , a m o d e l s p e c i f y i n g t h e n a t u r e o f t h e s e i n t e r a c t i v e e f f e c t s w i l l b e d i s c u s s e d , a n d a s e t o f s p e c i f i c h y p o t h e s e s w i l l b e p r e s e n t e d f o c u s i n g o n a p a r t i c u l a r c o m b i n a t i o n o f p e r c e i v e r p e r s o n a l i t y f a c t o r s , t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , a n d s i t u a t i o n a l v a r i a b l e s . A n " i m p r e s s i o n " m a y b e g e n e r a l l y d e f i n e d a s a n o r g a n i z e d s e t o f a t t r i b u t i o n s a n d e x p e c t a t i o n s a b o u t a n o t h e r p e r s o n ' s m o t i v e s , g o a l s , t r a i t s o f c h a r a c t e r , a n d b e h a v i o r a l d i s p o s i t i o n s ( c f . C r o c k e t t , 1 9 7 7 ) . F o r a n a l y t i c a l p u r p o s e s , f o u r m a j o r a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s m a y b e d i s - t i n g u i s h e d : ( l ) v a l e n c e , o r e v a l u a t i v e c o m p o n e n t s ; ( 2 ) s t r u c t u r e , o r c o m p l e x i t y ; ( 3 ) c o n t e n t , o r s p e c i f i c q u a l i t i e s ; a n d ( 4 ) s t r e n g t h , o r c e r t a i n t y . W h i l e e a c h o f t h e s e a s p e c t s a r e i n t e r r e l a t e d i n f o r m i n g a c o h e r e n t p i c t u r e o f a n i n d i v i d u a l , t h e y m a y b e a f f e c t e d i n d i v i d u a l l y b y c o m b i n a t i o n s o f p e r c e i v e r , t a r g e t a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s . T h e v a l e n c e o f a n i m p r e s s i o n c o n c e r n s t h e o v e r a l l d e s i r a b i l i t y o f t h e t a r g e t q u a l i t i e s m e n t i o n e d b y t h e p e r c e i v e r o r , m o r e s p e c i f i c a l l y , t h e e x t e n t t o w h i c h p o s i t i v e l y - e v a l u a t e d a n d n e g a t i v e l y — e v a l u a t e d q u a l i a s p e c s u c h A s n c s i s t e p o s i t t a r g e a t t r i q m l i q m l i s h o u l o r c h a r e 0 i m p r e t a r g e i n f e r e X p e c C E I t a l a r l y t h e p t h e t i n h i P r 0 c e c e i v E t a r g e 7 l q u a l i t i e s a r e a t t r i b u t e d t o t h e t a r g e t p e r s o n . I n a d d i t i o n , t h i s a s p e c t o f i m p r e s s i o n s m a y b e a s s e s s e d t h r o u g h g l o b a l m e a s u r e s o f s u c h f a c t o r s a s t h e e x t e n t t o w h i c h t h e p e r c e i v e r l i k e s t h e t a r g e t . A s n o t e d p r e v i o u s l y , p e r c e i v e r s g e n e r a l l y e v i d e n c e e v a l u a t i v e c o n - s i s t e n c y i n t h e i r i m p r e s s i o n s . C o n s e q u e n t l y , o n e w o u l d e x p e c t a p o s i t i v e c o r r e l a t i o n b e t w e e n o v e r a l l i n d i c e s s u c h a s l i k i n g f o r t h e t a r g e t , a n d i n d i c e s b a s e d o n t h e e v a l u a t i v e i m p l i c a t i o n s o f t h e a t t r i b u t e d q u a l i t i e s . H o w e v e r , t h e s o c i a l d e s i r a b i l i t y o f a p a r t i c u l a r q u a l i t y m a y n o t r e f l e c t t h e i n d i v i d u a l p e r c e i v e r ' s e v a l u a t i o n o f t h e q u a l i t y . C o n s e q u e n t l y , a g l o b a l m e a s u r e s u c h a s l i k i n g f o r t h e t a r g e t s h o u l d p r o v i d e a m o r e a d e q u a t e m e a s u r e o f v a l e n c e . T h e c o n t e n t o f a n i m p r e s s i o n r e f e r s t o t h e p a r t i c u l a r q u a l i t i e s o r c h a r a c t e r i s t i c s w h i c h a r e a t t r i b u t e d t o t h e t a r g e t p e r s o n , w h i c h a r e o f t e n r e f e r r e d t o a s " c o n s t r u c t s " ( K e l l y , 1 9 5 5 ) . T h i s a s p e c t o f i m p r e s s i o n s i n c l u d e s b o t h t h e s p e c i f i c a t t r i b u t e s a n d b e h a v i o r s o f t h e t a r g e t p e r s o n m e n t i o n e d b y t h e p e r c e i v e r , i f a n y , a s w e l l a s m o r e i n f e r e n t i a l q u a l i t i e s s u c h a s p e r s o n a l i t y t r a i t s , m o t i v e s , g o a l s , a n d e x p e c t a t i o n s a b o u t t h e t a r g e t ' s f u t u r e b e h a v i o r . S t r e n g t h o f a n i m p r e s s i o n r e f e r s t o t h e p e r c e i v e r ' s s u b j e c t i v e c e r t a i n t y i n t h e p a r t i c u l a r i n f e r e n c e s a n d a t t r i b u t i o n s m a d e . P a r t i c u - l a r l y w h e r e i m p r e s s i o n s a r e b a s e d o n o b s e r v a t i o n o f t a r g e t b e h a v i o r , t h e p e r c e i v e r i s l i k e l y t o b e a m b i g u o u s a b o u t c e r t a i n q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t , a n d c o n s e q u e n t l y m a y n o t p l a c e a g r e a t d e a l o f c o n f i d e n c e i n h i s / h e r j u d g m e n t s a b o u t c e r t a i n a t t r i b u t e s . I n a d d i t i o n , d e f e n s i v e p r o c e s s e s m a y b e m o s t a p p a r e n t i n m e a s u r e s o f c o n f i d e n c e , w h e r e p e r - c e i v e r s m a y a t t e m p t t o r e d u c e a n x i e t y t h r o u g h d e n i a l o r r e p r e s s i o n o f t a r g E t q u a l i t i e s w h i c h a r e u n p l e a s a n t t o t h e p e r c e i v e r . e t a 1 s t r u c 1 9 5 1 ) T h i s l a t i c a p a : 0 n t t n u n b e f e r e t r e f e i i c a l i i n i t c e i v e I e p r e " t y p i S u b j e P a r t 1 r e c e j g r o u l " h o w t i o n P r E S ( P 0 8 e ( m a y 1 7 2 F i n a l l y , i m p r e s s i o n s m a y b e d i s t i n g u i s h e d s t r u c t u r a l l y i n t e r m s o f t w o a s p e c t s o f c o m p l e x i t y : d i f f e r e n t i a t i o n a n d i n t e g r a t i o n ( C r o c k e t t e t a 1 . , 1 9 7 5 ) . D i f f e r e n t i a t i o n r e f e r s t o t h e n u m b e r o f d i f f e r e n t c o n - s t r u c t s i n c l u d e d i n t h e i m p r e s s i o n o f " p a r t s o f t h e w h o l e " ( L e w i n , 1 9 5 1 ) , a s w e l l a s t h e a m o u n t o f d i s c r i m i n a t i o n d i s p l a y e d i n j u d g m e n t s . T h i s l a t t e r a s p e c t o f d i f f e r e n t i a t i o n i s o f t e n r e f e r r e d t o a s " a r t i c u - l a t i o n . " T o t h e e x t e n t t h a t a p e r c e i v e r m a k e s f i n e d i s t i n c t i o n s a l o n g a p a r t i c u l a r d i m e n s i o n o f j u d g m e n t , h i s i m p r e s s i o n i s w e l l a r t i c u l a t e d . O n t h e o t h e r h a n d , t o t h e e x t e n t t h a t t h e p e r c e i v e r f o c u s e s o n a l a r g e n u m b e r o f d i f f e r e n t o r i n d e p e n d e n t q u a l i t i e s , t h e i m p r e s s i o n i s d i f — f e r e n t i a t e d ( c f . S c o t t , 1 9 6 3 , 1 9 6 9 , 1 9 7 4 ) . F i n a l l y , i n t e g r a t i o n r e f e r s t o t h e e x t e n t t o w h i c h t h e i n d i v i d u a l c o n s t r u c t s a r e s y s t e m a t - i c a l l y r e l a t e d t o o n e a n o t h e r . T h e m a j o r f o c u s o f c o m p l e x i t y m e a s u r e s i n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n r e s e a r c h i s o n t h e p r o c e s s t h r o u g h w h i c h p e r - c e i v e r s m o v e f r o m o b s e r v e d s t i m u l i t o a n o r g a n i z e d , c o h e r e n t c o g n i t i v e r e p r e s e n t a t i o n o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r ( c f . S c h n e i d e r , 1 9 7 7 ) . I n d e s c r i b i n g t h e m o d e l , i t i s u s e f u l t o b e g i n b y c o n s i d e r i n g t h e " t y p i c a l " p e r s o n p e r c e p t i o n / i m p r e s s i o n f o r m a t i o n r e s e a r c h s i t u a t i o n . S u b j e c t s a r e r e c r u i t e d f r o m u n d e r g r a d u a t e p s y c h o l o g y c o u r s e s a n d a r e p a r t i c i p a t i n g f o r t h e p u r p o s e o f f u l f i l l i n g a c o u r s e r e q u i r e m e n t o r r e c e i v i n g e x t r a c 0 u r s e c r e d i t . S u b j e c t s a r e b r o u g h t t o g e t h e r i n s m a l l g r o u p s a n d a r e t o l d t h a t t h e r e s e a r c h i s c o n c e r n e d w i t h , f o r e x a m p l e , " h o w p e o p l e f o r m i m p r e s s i o n s a n d t h e t h i n g s t h e y t a k e i n t o c o n s i d e r a - t i o n i n d o i n g s o " ( J a c c a r d & F i s h b e i n , 1 9 7 5 , p . 1 0 3 4 ) . T h e y a r e t h e n p r e s e n t e d w i t h a b r i e f w r i t t e n d e s c r i p t i o n o r l i s t o f t r a i t s s u p - p o s e d l y r e p r e s e n t a t i v e o f t h e s t i m u l u s p e r s o n . L e s s f r e q u e n t l y , t h e y m a y b e s h o w u a f i l m o r v i d e o t a p e o f t h e s t i m u l u s p e r s o n i n t e r a c t i n g i n s o m e i n g f t h e s h i p o ] e v a l t i n t e e x p e z s u h j e s i t u a a p p e e c a n t ] i n v o ] o b s e I 0 f c c a b s t I H 0 r e S t i n e n e v e r W h e t t A S B e a r e 1 a b o u t C h a r a S t i m u t h E S e 7 3 s o m e c o n t e x t o r , r a r e l y , o b s e r v e t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s b e h a v i o r d u r - i n g f a c e - t o - f a c e i n t e r a c t i o n . A f t e r e x p o s u r e t o t h e s t i m u l u s m a t e r i a l s , t h e s u b j e c t s a r e a s k e d t o r a t e t h e s t i m u l u s p e r s o n o n a n u m b e r o f b i p o l a r t r a i t s c a l e s o r a n a d j e c t i v e c h e c k l i s t , a n d / o r g i v e a n o v e r a l l e v a l u a t i o n o f t h e s t i m u l u s p e r s o n . T h e s e r a t i n g s a r e t h e n a n a l y s e d i n t e r m s o f t h e p a r t i c u l a r i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s o f i n t e r e s t t o t h e e x p e r i m e n t e r : t y p i c a l l y a c h a r a c t e r i s t i c o f t h e s t i m u l u s p e r s o n o r s u b j e c t ( r a r e l y b o t h ) , o r s o m e t i m e s a s i t u a t i o n a l f a c t o r . A l t h o u g h t h e r e a r e a n u m b e r o f c h a r a c t e r i s t i c s o f t h i s a b s t r a c t e d s i t u a t i o n w h i c h m i g h t b e d i s c u s s e d , w e w i l l c o m m e n t o n t h e f e w w h i c h a p p e a r m o s t r e l e v a n t t o o u r p r e s e n t p u r p o s e s . P e r h a p s m o s t s i g n i f i - c a n t l y , i t s h o u l d b e n o t e d t h a t t h e s u b j e c t s a r e o n l y m i n i m a l l y i n v o l v e d w i t h t h e " s t i m u l u s p e r s o n . " T h a t i s , t h e i r s o l e p u r p o s e i n o b s e r v i n g t h e s t i m u l i i s t o f u l f i l l t h e r e q u i r e m e n t s o f t h e r e s e a r c h . O f c o u r s e , w h e r e t h e " s t i m u l u s p e r s o n " i s m e r e l y r e p r e s e n t e d b y a n a b s t r a c t c o l l e c t i o n o f t r a i t s o r a b r i e f w r i t t e n d e s c r i p t i o n t h e r e i s n o r e a l " p e r s o n " a t a l l . H o w e v e r , e v e n w h e r e s u b j e c t s v i e w a n a c t u a l s t i m u l u s p e r s o n , t h e y t y p i c a l l y h a v e n e v e r s e e n t h e p e r s o n b e f o r e a n d n e v e r e x p e c t t o s e e h i m / h e r a g a i n . C o n s e q u e n t l y , i t i s d o u b t f u l w h e t h e r s u b j e c t s h a v e a n y p e r s o n a l i n t e r e s t i n o b s e r v i n g t h e p e r s o n . A s B e r s c h e i d e t a l ( 1 9 7 6 ) h a v e s h o w n , s u b j e c t s u n d e r t h e s e c o n d i t i o n s a r e l e s s a t t e n t i v e t o t h e s t i m u l u s p e r s o n , r e c a l l l e s s i n f o r m a t i o n a b O u t h i m / h e r , a n d m a k e f e w e r a t t r i b u t i o n s a b o u t h i s / h e r d i s p o s i t i o n a l c h a r a c h e r i s t i c s . W e h a v e a l s o n o t e d e a r l i e r t h a t t h e p e r c e i v e r ' s e v a l u a t i o n o f t h e s t i m u l u s p e r s o n s h o u l d h a v e l e s s o f a n i n f l u e n c e o n i m p r e s s i o n s u n d e r t h e s e m i n i m a l - i n v o l v e m e n t c o n d i t i o n s ( J o n e s & T h i b a u t , 1 9 5 9 ) . I n f o i n f o c e s s m o r e a t t r l o g i c o n s s e t t u t : p e n h a v f f a r i m p “ ( 1 1 : F u r t h e s h o t h e a n d s t r c o m h a t D e ] 7 4 I n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g u n d e r t h e s e c i r c u m s t a n c e s i s c o n s i d e r e d t o b e a s t r a i g h t f o r w a r d , l i n e a r a f f a i r . T h e p e r c e i v e r t a k e s i n t h e a v a i l a b l e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e s t i m u l u s p e r s o n , a n d t h i s i n f o r m a t i o n i s p r o - c e s s e d t h r O u g h h i s / h e r c o n c e p t u a l s y s t e m a n d d i r e c t l y e l i c i t s o n e o r m o r e o f t h e p e r c e i v e r ' s p e r s o n a l c o n s t r u c t s . T h e s e c o n s t r u c t s a r e a t t r i b u t e d t o t h e s t i m u l u s p e r s o n a n d , o n t h e b a s i s o f s e m a n t i c a n d l o g i c a l r e l a t i o n s a n d e x p e c t a t i o n s b a s e d o n p a s t e x p e r i e n c e , o t h e r c o n s t r u c t s a r e i n f e r r e d a n d a t t r i b u t e d t o t h e p e r s o n . T h i s e n t i r e s e t o f c o n s t r u c t s a n d a s s o c i a t e d e x p e c t a t i o n s a n d e v a l u a t i o n s c o n s t i - t u t e s t h e p e r c e i v e r ' s i m p r e s s i o n o f t h e s t i m u l u s p e r s o n . S i n c e t h e p e r c e i v e r i s n o t p e r s o n a l l y i n v o l v e d w i t h t h e s t i m u l u s p e r s o n , m o t i v a t i o n a l a n d o t h e r p e r s o n a l i t y f a c t o r s a r e n o t s e e n a s h a v i n g a p a r t i c u l a r l y i m p o r t a n t i n f l u e n c e o n t h e p r o c e s s ( e x c e p t i n s o - f a r a s t h e y d e t e r m i n e t h e s p e c i f i c c o n s t r u c t s i n c l u d e d i n t h e p e r c e i v e r ' s i m p l i c i t t h e o r y o f p e r s o n a l i t y ) . C o n s e q u e n t l y , w e w o u l d n o t e x p e c t a n y " d i s t o r t i o n , ' f a c i l i t a t i v e o r o t h e r w i s e , o f t h e p e r c e i v e d a t t r i b u t e s . F u r t h e r , s i n c e t h e p e r c e i v e r ' s o u t c o m e s a r e n o t a t a l l d e p e n d e n t u p o n t h e q u a l i t i e s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n , t h e v a l e n c e o f t h e i m p r e s s i o n s h o u l d b e p r e d i c t a b l e p u r e l y f r o m c o g n i t i v e c o n s i d e r a t i o n s : n o t a b l y t h e s o c i a l d e s i r a b i l i t y o r u n d e s i r a b i l i t y o f t h e e l i c i t e d c o n s t r u c t s a n d p r e s e n t e d t r a i t s . I n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n t h e c o n t e n t a n d s t r u c t u r e o f i m p r e s s i o n s s h o u l d b e p r i m a r i l y r e l a t e d t o d i f f e r e n c e s i n t h e s u b j e c t s ' p e r s o n a l c o n s t r u c t s y s t e m s a n d g l o b a l c o g n i t i v e c o m p l e x i t y . H o w e v e r , g i v e n t h e l o w l e v e l o f i n v o l v e m e n t a n d t h e n a t u r e o f t h e s t i m u l u s m a t e r i a l s , o n e w o u l d g e n e r a l l y e x p e c t t h e r e t o b e g r e a t e r c o n s i s t e n c y i n i m p r e s s i o n s a c r o s s s u b j e c t s t h a n w h e r e p e r c e i v e r s a r e p r e s e n t e d w i t h m o r e c o m p l e x s t i m u l i a n d / o r a r e o u t c o m e d e p e x p c o n t i o b e h a n d i n d t h e s t e c o n P T O S U C s t i t i o h o w P a r W r i r a t a r e r a t B e l i g r 0 m 7 5 d e p e n d e n t u p o n t h e s t i m u l u s p e r s o n . I n p a r t i c u l a r , o n e w o u l d n o t e x p e c t n e e d - r e l e v a n t c o n s t r u c t s t o d o m i n a t e t h e i m p r e s s i o n . I t s h o u l d a l s o b e n o t e d t h a t " c u e s e l e c t i o n " i s e l i m i n a t e d a s a c o m p o n e n t o f t h e i m p r e s s i o n f o r m a t i o n p r o c e s s h e r e . I n t h e s e s i m u l a - t i o n d e s i g n s , w h e r e s u b j e c t s a r e p r e s e n t e d w i t h t r a i t l i s t s o r w r i t t e n b e h a v i o r a l d e s c r i p t i o n s , t h e s t i m u l i h a v e " a r t i f i c a l l y " b e e n s e l e c t e d a n d m a d e s a l i e n t . C o n s e q u e n t l y , t h e r e i s l i t t l e o p p o r t u n i t y f o r i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n c u e s a l i e n c e t o b e o b s e r v e d . F u r t h e r , g i v e n t h e m i n i m a l c o m p l e x i t y o f t h e i n f o r m a t i o n , o n e w o u l d a l s o e x p e c t s t e r e o t y p i c a t t r i b u t i o n s t o b e r e l a t i v e l y p r e v a l e n t . I n s h o r t , t h e s e c o n d i t i o n s o n l y m i n i m a l l y a l l o w s u b j e c t s ' i n f o r m a t i o n s e l e c t i o n a n d p r o c e s s i n g m e c h a n i s m s t o o p e r a t e . A l t h o u g h r e s e a r c h o f t h i s t y p e y i e l d s v a l u a b l e i n f o r m a t i o n a b o u t s u c h f a c t o r s a s t h e s t r u c t u r e o f c o g n i t i v e s y s t e m s f o r p r o c e s s i n g i n f o r m a t i o n a b o u t p e o p l e , h o w n e w i n f o r m a t i o n i s i n f e r r e d f r o m o b s e r v e d s t i m u l i , a n d t h e r e s o l u t i o n o f c o n t r a d i c t o r y i n f o r m a t i o n a n d o r g a n i z a - t i o n o f t h e f i n a l i m p r e s s i o n , i t d o e s n o t t e l l u s a g r e a t d e a l a b o u t h o w p e o p l e n a t u r a l l y g o a b o u t f o r m i n g i m p r e s s i o n s o f o t h e r p e o p l e . P a r t i c u l a r l y w h e r e s t i m u l u s p e r s o n s a r e r e p r e s e n t e d b y t r a i t l i s t s o r w r i t t e n d e s c r i p t i o n s a n d / o r w h e r e " i m p r e s s i o n s " c o n s i s t s o l e l y o f r a t i n g s o n b i p o l a r t r a i t s c a l e s o r a d j e c t i v e c h e c k l i s t s , p e r c e i v e r s a r e f o r c e d t o c o n f o r m t o t h e " c o n s t r u c t s y s t e m " o f t h e e x p e r i m e n t e r r a t h e r t h a n e x e r c i s e t h e i r o w n c o g n i t i v e s t r u c t u r e s . F u r t h e r , a s B e r s c h i e d e t a 1 . ( 1 9 7 6 ) h a v e n o t e d , s u c h s t u d i e s h a v e b y - a n d - l a r g e i g n o r e d t h e i m p o r t a n t q u e s t i o n o f w h e n t h e a t t r i b u t i o n p r o c e s s w i l l b e a c t i v a t e d , a n d h a v e c o n c e n t r a t e d i n s t e a d o n h g w t h e p r o c e s s u n f o l d s o n c e i n i t i a t e d . E v e n i n s u c h r e a l - l i f e a n a l o g s t o m i n i m a l - i n f o r m a t i o n l e a : p e r : p r o a s s t h e m a . t h r i n ; i m ( h a . 1 S u 7 6 d e s i g n s a s n e w s p a p e r a c c o u n t s a n d m a g a z i n e a r t i c l e s , p e r c e i v e r s a r e a t l e a s t i n t r i n s i c a l l y m o t i v a t e d t o a c q u i r e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e o t h e r p e r s o n , i n t h a t t h e y f r e e l y _ g l e g £ t o r e a d t h e d e s c r i p t i o n . A s i d e f r o m t h e s e e f f e c t s o n t h e m a n n e r i n w h i c h i n f o r m a t i o n i s p r o c e s s e d , t h e m e t h o d o l o g y t h r o u g h w h i c h i m p r e s s i o n s a r e t y p i c a l l y a s s e s s e d i n t h e s e m i n i m a l - i n f o r m a t i o n s t u d i e s a l s o p r o b a b l y r e s t r i c t s t h e o p p o r t u n i t y f o r o b s e r v i n g p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s . I n t h e v a s t m a j o r i t y o f p r e v i o u s s t u d i e s , i m p r e s s i o n s h a v e b e e n a s s e s s e d o n l y t h r o u g h r a t i n g s o n a d j e c t i v e s c a l e s . T h u s , o n l y c o n t e n t a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s h a v e b e e n m e a s u r e d . F u r t h e r , t h e p a r t i c u l a r a d j e c t i v e s o n w h i c h t h e t a r g e t c h a r a c t e r i s r a t e d h a v e g e n e r a l l y b e e n s e l e c t e d b y t h e e x p e r i m e n t e r , w i t h o u t c o n c e r n f o r t h e i r r e l e v a n c e t o t h e i n d i v i d u a l p e r c e i v e r s . A s h a s b e e n p r e v i o u s l y n o t e d , s u c h a p r o c e d u r e h a s a n u m b e r o f i m p l i c a t i o n s f o r t h e " q u a l i t y " o f i n f o r m a t i o n o b t a i n e d . S u b j e c t s h a v e b e e n s h o w n t o m a k e l e s s e x t r e m e , a n d h e n c e l e s s s t r o n g r a t i n g s o n e x p e r i m e n t e r - s e l e c t e d a s o p p o s e d t o s e l f - s e l e c t e d a d j e c t i v e s c a l e s ( K o l t u v , 1 9 6 2 ) . I n a d d i t i o n , i t i s d i f f i c u l t t o a s s e s s t h e s a l i e n c e o f p a r t i c u l a r t a r g e t q u a l i t i e s t o p e r c e i v e r s t h r o u g h t h i s t e c h n i q u e , s i n c e s u b j e c t s a r e t y p i c a l l y r e q u i r e d t o r a t e t h e t a r g e t o n a l l o f t h e a d j e c t i v e s c a l e s i n a s t a n d a r d o r d e r . A s S c h n e i d e r ( 1 9 7 7 ) h a s n o t e d , t r a i t r a t i n g s a r e u n s u i t e d t o a s s e s s i n g m a n y a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s , a n d i f o n e w i s h e s t o e x a m i n e t h e s a l i e n c e o r i m p o r t a n c e o f p a r t i c u l a r t a r g e t q u a l i t i e s t o p e r c e i v e r s , a s w e l l a s t h e c o h e r e n c e a n d o r g a n i z a t i o n o f i m p r e s s i o n s , a m e t h o d o l o g y m u s t b e u t i l i z e d w h i c h g r a n t s t h e p e r c e i v e r m a x i m u m f r e e d o m i n t e r m s o f t h e s e l e c t i o n a n d o r g a n i z a t i o n o f t h e p a r t i c u l a r a t t r i b u t e s i n c l u d e d i n t h e i m p r e s s i o n : i . e . , a " f r e e - r e s p o n s e " m e t h o d o l o g y . a t l p 0 1 t h t 7 7 F r o m a B r u n s w i k i a n - H e i d e r i a n p o i n t o f v i e w , p e r c e p t i o n i s i n t h e s e r v i c e o f c o n t r o l l i n g t h e e n v i r o n m e n t . T h a t i s , p e r c e p t u a l a c t s f u n c t i o n t o s t a b i l i z e a n d m a k e p r e d i c t a b l e t h e p h e n o m e n a l w o r l d . I t f o l l o w s , t h e n , t h a t p e r c e i v e r s s h o u l d b e m o s t l i k e l y t o a t t e n d t o a n d a t t e m p t t o a n a l y s e p e r s o n s i n t h e s o c i a l e n v i r o n m e n t w h o r e p r e s e n t p o t e n t i a l c o n t r o l p r o b l e m s . T h i s a s s u m p t i o n i s f u r t h e r s u p p o r t e d b y t h e a p p a r e n t s i m i l a r i t y b e t w e e n f a c t o r s i n f l u e n c i n g " c o n t r o l a b i l i t y " a n d t h o s e a f f e c t i n g a t t e n t i o n a l p r o c e s s e s . G e n e r a l l y , a t t e n t i o n i s s e e n a s b e i n g g o v e r n e d b y f a c t o r s r e l a t e d t o t h e n o v e l t y a n d i m p o r t a n c e o f t h e s t i m u l u s ( B e r s c h e i d e t a 1 . , 1 9 7 6 ; L a n z e t t a , 1 9 7 1 ) . I t s e e m s r e a s o n a b l e t o a s s u m e t h a t , g e n e r a l l y , n o v e l o r u n f a m i l i a r p e o p l e r e p r e s e n t a g r e a t e r p o t e n t i a l c o n t r o l p r o b l e m t h a n f a m i l i a r , a n d h e n c e p r e d i c t a b l e , o t h e r s . F u r t h e r , t h e d e g r e e o f i m p o r t a n c e o f a s t i m u l u s p e r s o n s h o u l d i n c r e a s e w i t h h i s / h e r p o t e n t i a l f o r c o n t r o l l i n g t h e p e r c e i v e r ' s r e w a r d s a n d p u n i s h m e n t s . T h u s , t o t h e e x t e n t t h a t a p e r c e i v e r i s o u t c o m e — d e p e n d e n t u p o n a n o t h e r p e r s o n , t h e i m p o r t a n c e o f t h a t p e r s o n a s a s o c i a l s t i m u l u s s h o u l d i n c r e a s e ( B e r s c h e i d e t a 1 . , 1 9 7 6 ; T h i b a u t & K e l l e y , 1 9 5 9 ) . A s n o t e d e a r l i e r , o u t c o m e d e p e n d e n c y r e q u i r e s s o m e d e g r e e o f i n V O I V e m e n t b e t w e e n i n d i v i d u a l s . I n p a r t i c u l a r , i t w a s s u g g e s t e d t h a t p e r c e i v e r s a r e m o s t l i k e l y t o i n i t i a t e a n a t t r i b u t i o n a l a n a l y s i s o f i n d i v i d u a l s w i t h w h o m t h e y i n t e r a c t , o r a t l e a s t e x p e c t t o i n t e r a c t w i t h i n s o m e r o l e i n t h e f u t u r e . A l t h o u g h i t s e e m s l i k e l y t h a t p e r - c e i v e r s m o s t o f t e n f o r m i m p r e s s i o n s o f o t h e r s d u r i n g f a c e - t o - f a c e i n t e r a c t i o n , i t i s d i f f i c u l t t o a n a l y s e t h e p e r s o n p e r c e p t i o n p r o c e s s u n d e r t h e s e c i r c u m s t a n c e s d u e t o t h e c o n f o u n d i n g i n f l u e n c e o f t h e p e r c e i v e r a s a s o c i a l s t i m u l u s . C o n s e q u e n t l y , w e w i l l r e s t r i c t o u r d i m 8 t h f o r : t 1 1 m f a c i n f i m i n ( 7 8 d i s c u s s i o n t o s i t u a t i o n s i n w h i c h t h e p e r c e i v e r i s n o t d i r e c t l y i n t e r — a c t i n g w i t h t h e s t i m u l u s p e r s o n d u r i n g t h e p e r i o d o f i n i t i a l i m p r e s s i o n f o r m a t i o n , b u t r a t h e r e x p e c t s t o i n t e r a c t w i t h h i m / h e r a t s o m e l a t e r t i m e . A p r e l i m i n a r y m o d e l o f t h e i m p r e s s i o n f o r m a t i o n p r o c e s s u n d e r c o n d i t i o n s o f o u t c o m e d e p e n d e n c y i s p r e s e n t e d i n F i g u r e 1 . I n c o n t r a s t t o t h e s i m p l e , l i n e a r p r o c e s s d i s c u s s e d a b o v e , t h e p r e s e n t m o d e l i s c o n f i g u r a l a n d d y n a m i c . G i v e n t h e g r e a t e r c o m p l e x i t y o f t h e s t i m u l u s f a c t o r s ( i . e . , t a r g e t p e r s o n a n d s i t u a t i o n ) , i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n i n f o r m a t i o n s e l e c t i o n a n d p r o c e s s i n g s h o u l d b e m o r e a p p a r e n t , a n d t h e i n v o l v e m e n t b e t w e e n t h e s t i m u l u s p e r s o n a n d p e r c e i v e r s h o u l d g r e a t l y i n c r e a s e t h e i n f l u e n c e o f m o t i v a t i o n a l f a c t o r s . F u r t h e r , i n c o n t r a s t t o t h e p r e v i O u s m o d e l , i m p r e s s i o n f o r m a t i o n i s s e e n a s o c c u r r i n g t h r o u g h a n a c t i v e a t t e m p t t o a p p l y o r g a n i z i n g a n d i n t e r p r e t a t i v e s c h e m a t a t o t h e a v a i l a b l e s t i m u l i . T h a t i s , t h e i n i t i a l s t i m u l i a n d c o r r e s p o n d i n g e l i c i t e d c o n s t r u c t s a r e s e e n a s b e i n g o r g a n i z e d a r o u n d a c e n t r a l i n t e r p r e t a t i v e s c h e m a ( c f . C r o c k e t t , I 9 7 7 ; N e i s s e r , 1 9 7 5 ) . O n c e t h i s s c h e m a i s i n v o k e d , r e l a t e d q u a l i t i e s a r e a t t r i b u t e d t o t h e p e r s o n , a n d n e w i n f o r m a t i o n a b o u t t h e p e r s o n i s o r g a n i z e d a n d i n t e r p r e t e d c o n - s i s t e n t w i t h t h e s c h e m a ; a t l e a s t t o t h e e x t e n t t h a t t h i s i s p o s s i b l e . I n s h o r t , t h e p e r c e i v e r h a s a m u c h m o r e a c t i v e r o l e i n t h e i m p r e s s i o n f o r m a t i o n p r o c e s s . H y p o t h e s e s I n o r d e r t o e x p l i c a t e t h i s p r e l i m i n a r y m o d e l a n d a s s e s s i t s v a l i d i t y , i t i s n e c e s s a r y t o o p e r a t i o n a l i z e i t i n t e r m s o f s p e c i f i c p e r s o n a l i t y f a c t o r s , t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s . S i n c e p r e v i O u s r e s e a r c h h a s i n d i c a t e d t h a t p e r c e i v e r s i n g e n e r a l a r e e v s y s e s i e v e t s c e n s i s u n a h n t n b o \ t o c o ‘ i p c p e p r s e s f s t e p e f e 4 t R x R F O E N C A R A E O N ’ n o n i o I E T U C L E F T R N U I I P D s i S T s U t S e O a E r / m C > _ p m I r O T . o R F P U P N I . . . < s m d t e e c t - r u s m r r y e e t S t f s s n n y t r I o S c e C u d r l n t u 9 5 ‘ 4 a n o i s n o C s t d a t e v c l t u a i i r n t c t o o n o i t p e c r i s s M e L A N R E T N I S U L U M I T S l n r E o e C P ' / > F n o i e t u c C e l e S ) n s n o c o i i i t t c t s A a i u r f t e o i t S e n d o h n t s a r f e s o P e t s s u r u L c t b o l A N R E T X a e x r h e a t t h n C o f o C E ( i i u r v m t a i t h t A e S B p n o s r e p f o n o i t a t n . e y s c e n r e p d e n r e p c e i d t a e m m e o h c c t S u . 1 o f o e r s u n g o i i F t i d n o c O U T P U T I N F O R M A T I O N P R O C E S S I N G J 7 9 8 0 e s p e c i a l l y c o n c e r n e d w i t h t h e a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s o f o t h e r s , t h e h y p o t h e s e s w i l l b e r e l a t e d t o t h e s e a s p e c t s o f t a r g e t b e h a v i o r . F u r t h e r , i t h a s b e e n p r e v i O u s l y n o t e d t h a t t h e s e t a r g e t q u a l i t i e s s h o u l d b e p a r t i c u l a r l y i m p o r t a n t t o p e r c e i v e r s w i t h i n t e r - p e r s o n a l m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n s r e l a t e d t o t h e s e b e h a v i o r a l d i m e n - s i o n s . S p e c i f i c a l l y , p e r c e i v e r s w i t h a s t r o n g n e e d f o r S u c c o r a n c e s h o u l d b e e s p e c i a l l y c o n c e r n e d w i t h t h e a f f i l i a t i v e n e s s o f i n t e r p e r s o n a l " w a r m t h " o f i n d i v i d u a l s w i t h w h o m t h e y e x p e c t t o i n t e r a c t , w h i l e D o m i n a n c e — m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s h o u l d f i n d t h e a s s e r t i v e n e s s o f a t a r g e t c h a r a c t e r p a r t i c u l a r l y s a l i e n t . F i n a l l y , i n t e r m s o f s i t u a t i o n a l f a c t o r s , t h e d i m e n s i o n o f c o o p e r a t i o n v s . c o m p e t i t i o n s h o u l d b e r e l e v a n t t o t h e s e t a r g e t a n d p e r c e i v e r c h a r a c t e r i s t i c s . T h a t i s , t h e n o r m a t i v e s t r u c t u r e g o v e r n i n g i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r i n c o o p e r a t i v e s i t u a t i o n s w o u l d s e e m t o p r o m o t e a f f i l i a t i v e b e h a v i o r , w h i l e a s s e r t i v e b e h a v i o r w o u l d b e c o n g r u e n t w i t h t h e n o r m a t i v e s t r u c t u r e g o v e r n i n g i n t e r a c t i o n u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . T h u s , t h e h y p o t h e s e s w i l l b e r e l a t e d t o p e r c e i v e r s w h o a r e e i t h e r D o m i n a n c e - m o t i v a t e d o r S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d , o b s e r v i n g t a r g e t c h a r a c t e r s w h o v a r y i n t h e i r a s s e r t i v e n e s s ( i . e . , A s s e r t i v e v s . S u b m i s s i v e ) a n d a f f i l i a t i v e n e s s ( i . e . , A f f i l i a t i v e v s . D i s a f f i l i a t i v e ) , u n d e r e x p e c t a t i o n s o f i n t e r a c t i n g w i t h t h e s e t a r g e t p e r s o n s u n d e r e i t h e r c o o p e r a t i v e o r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . T h e s p e c i f i c h y p o t h e s e s c o n c e r n i n g i m p r e s s i o n f o r m a t i o n u n d e r c o n d i t i o n s o f o u t c o m e d e p e n d e n c y a r e b a s e d o n c o n s i d e r a t i o n s r e - g a r d i n g t h e p e r c e i v e r ‘ s e x p e c t a t i o n s f o r n e e d - g r a t i f i c a t i o n o r g o a l a t t a i n m e n t d u r i n g t h e i n t e r a c t i o n w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r ( c f . P e p i t o n e , 1 9 5 0 ) . A s s u m i n g t h a t i n d i v i d u a l s d e s i r e p o s i t i v e , a s o p p o s e d t o n e g a t i v e , o u t c o m e s f r o m t h e i r i n t e r p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s 8 1 ( c f . H o m a n s , 1 9 5 0 ; T h i b a u t & K e l l e y , 1 9 5 9 ) , a p e r c e i v e r ' s i m p r e s s i o n o f a g i v e n t a r g e t p e r s o n s h o u l d v a r y a c c o r d i n g t o h i s e x p e c t a t i o n s a b O u t w h e t h e r o r n o t t h e i n t e r a c t i o n w i l l b e r e w a r d i n g . F u r t h e r , a s n o t e d a b o v e , t h e p o t e n t i a l r e w a r d s i n a n y g i v e n i n t e r a c t i o n a r e d e f i n e d b y b o t h t h e p e r c e i v e r ' s m o t i v e s a n d t h e s p e c i f i c g o a l s o f t h e i n t e r a c t i o n . E x p e c t e d o u t c o m e s s h o u l d t h e r e f o r e v a r y a s a f u n c t i o n o f t h e p a r t i c u l a r c o m b i n a t i o n o f p e r c e i v e r m o t i v a t i o n , t a r g e t c h a r a c - t e r i s t i c s , a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s . S i n c e i n d i v i d u a l s s h o u l d g e n e r a l l y b e m o s t c o n c e r n e d w i t h t h o s e a s p e c t s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r w h i c h a r e r e l a t e d t o s a t i s f a c t i o n o f t h e i r p e r s o n a l m o t i v a t i o n , a n d s h o u l d p r e f e r i n t e r a c t i o n s w h i c h a r e c o n g r u e n t w i t h t h e i r d e s i r e d r o l e r e l a t i o n s h i p s : I . I n t h e i r i m p r e s s i o n s o f a t a r g e t c h a r a c t e r , p e r c e i v e r s w i l l f O C u s o n t h o s e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t w h i c h a r e m o s t r e l e v a n t t o g r a t i f i c a t i o n o f t h e i r p e r s o n a l m o t i v e s . a . D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s w i l l f o c u s o n t h e a s s e r t i v e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r . b . S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s w i l l f o c u s o n t h e a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r . 2 . I n d i v i d u a l s w i l l p r e f e r t o i n t e r a c t u n d e r c o n d i t i o n s w h i c h a r e c o n g r u e n t w i t h t h e i r p e r s o n a l m o t i v e s . a . D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s w i l l p r e f e r c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n s t o c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n s . b . S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s w i l l p r e f e r c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n s t o c o m p e t i t i v e i n t e r - a c t i o n s . I n t h e r e v i e w o f t h e l i t e r a t u r e , e v i d e n c e w a s p r e s e n t e d t h a t a n i n d i v i d u a l ' s p e r s o n a l c o n s t r u c t s y s t e m i s o r g a n i z e d a r o u n d n e e d - r e l a t e d c o n s t r u c t s , a n d t h a t p e r c e i v e r s w i l l r e c a l l m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e q u a l i t i e s o f a s t i m u l u s p e r s o n w h i c h a r e r e l a t e d t o p e r s o n a l n e e d s ( e . g . , C a n t o r , 1 9 7 6 ; C a r l s o n , 1 9 6 1 ) . C o n s e q u e n t l y , D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s S h o u l d f o c u s p r i m a r i l y o n t h e a s s e r t i v e n e s s o f i n d i v i d u a l s 8 2 u p o n w h o m t h e y a r e o u t c o m e d e p e n d e n t , w h i l e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r — c e i v e r s s h o u l d f O C u s o n t h e t a r g e t ' s a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s . I t s h o u l d b e n o t e d t h a t t h i s h y p o t h e s i s d o e s n o t p r e d i c t t h a t a g i v e n t a r g e t c h a r a c t e r w i l l n e c e s s a r i l y b e s e e n a s m o r e o r l e s s a s s e r t i v e o r a f f i l i a t i v e b y D o m i n a n c e - m o t i v a t e d a n d S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , b u t o n l y t h a t t h e s e p e r c e i v e r s w i l l f o c u s o n m o t i v e - r e l e v a n t q u a l i t i e s , r e g a r d l e s s o f t h e p a r t i c u l a r l e v e l o f a s s e r t i v e n e s s o r a f f i l i a t i v e n e s s m a n i f e s t e d i n t h e t a r g e t ' s b e h a v i o r . G i v e n t h e g r e a t e r s a l i e n c e o f m o t i v e — r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s , o n e m i g h t a l s o e x p e c t t h a t p e r c e i v e r s w i l l b e m o r e c o n f i d e n t i n t h e i r j u d g m e n t s a b o u t m o t i v e - r e l e v a n t t h a n i r r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s . I n a d d i t i o n t o b e i n g p r i m a r i l y c o n c e r n e d w i t h t h e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r w h i c h h a v e i m p l i c a t i o n s f o r w h e t h e r o r n o t t h e i r m o t i v e s w i l l b e g r a t i f i e d i n t h e i r i n t e r a c t i o n , p e r c e i v e r s s h o u l d b e p r i m a r i l y c o n c e r n e d w i t h s i t u a t i o n a l f a c t o r s i n s o f a r a s t h e s e a l s o h a v e i m p l i c a - t i o n s f o r m o t i v e - g r a t i f i c a t i o n . A t t h e m o s t g e n e r a l l e v e l , p e r c e i v e r s s h o u l d g e n e r a l l y p r e f e r i n t e r a c t i o n s w h i c h p r o m o t e i n t e r p e r s o n a l r e l a - t i o n s h i p s c o n g r u e n t w i t h t h e i r m o t i v a t i o n a l p r e f e r e n c e s . D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , w h o s e b a s i c d e s i r e i s t o a s s e r t t h e m s e l v e s a n d t o s t r u c t u r e a n d c o n t r o l t h e i r i n t e r p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s s h o u l d t h e r e - f o r e p r e f e r c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n s , w h e r e t h e s o c i a l n o r m s p r o m o t e i n d i v i d u a l a s s e r t i v e n e s s a n d a n a u t h o r i t a r i a n o r a u t o c r a t i c s t y l e o f i n t e r a c t i o n . S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , b e i n g p r i m a r i l y c o n c e r n e d w i t h o b t a i n i n g c o n s i d e r a t i o n , f r i e n d l i n e s s a n d s u p p o r t f r o m o t h e r s , s h o u l d p r e f e r c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n s , s i n c e t h e n o r m a t i v e s t r u c t u r e h e r e p r o m o t e s a f f i l i a t i v e b e h a v i o r a n d i n t e r d e p e n d e n c y a m o n g 8 3 p a r t i c i p a n t s . O f c o u r s e , t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t p e r s o n a r e a l s o r e l e v a n t h e r e , b u t i n g e n e r a l t h e s e e f f e c t s s h o u l d o b t a i n . A s i d e f r o m t h e s e g e n e r a l i n f l u e n c e s , t h e c o n t e n t , v a l e n c e , s t r e n g t h a n d c o m p l e x i t y o f i m p r e s s i o n s s h o u l d v a r y i n a p r e d i c t a b l e m a n n e r a s a f u n c t i o n o f t h e p a r t i c u l a r c o m b i n a t i o n o f m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n , t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s . I n t h e s e m o r e s p e c i f i c h y p o t h e s e s , p r e d i c t i o n o f i m p r e s s i o n s r e s t s o n e x p e c t a - t i o n s r e g a r d i n g t h e e x t e n t t o w h i c h t h e i n t e r a c t i o n w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r t h r e a t e n s t h e p e r c e i v e r ( i . e . , t h e e x t e n t t o w h i c h t h e p e r - c e i v e r e x p e c t s t o i n c u r n e g a t i v e o u t c o m e s ) . A s t h e p e r c e i v e r ' s i n i t i a l i m p r e s s i o n i n d i c a t e s a l o w p r o b a b i l i t y o f o b t a i n i n g m o t i v e - g r a t i f y i n g i n t e r a c t i o n o u t c o m e s , a n x i e t y s h o u l d i n c r e a s e . C o n s e q u e n t l y , p e r c e i v e r s s h o u l d b e c o m e m o r e f o c u s e d o n m o t i v e - r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s , a n d a r t i c u l a t i o n a n d d i f f e r e n t i a t i o n s h o u l d d e c r e a s e . F u r t h e r , d e f e n s i v e p r o c e s s e s s h o u l d b e c o m e a p p a r e n t , a n d d i s t o r t i o n o f t h e t a r g e t ' s p e r c e i v e d q u a l i t i e s s h o u l d i n c r e a s e . U n d e r t h e m o s t f a v o r a b l e c o n d i t i o n s , t h e p e r c e i v e d a t t r i b u t e s a n d b e h a v i o r s o f t h e t a r g e t p e r s o n a n d t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e i n t e r a c t i o n s i t u a t i o n a r e c l e a r l y f a c i l i t a t i v e o f t h e p e r c e i v e r ‘ s m o t i v e - g r a t i f i c a t i o n . F o r S u c c o r a n c e — m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , t h e a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s h o u l d b e t h e m a j o r d e t e r m i n a n t o f e x p e c t e d O u t c o m e s , w i t h t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s b e i n g s e c o n d a r y c o n s i d e r a t i o n s . G i v e n t h e i r d e s i r e t o b e n u r t u r e d b y a s t r o n g p r o t e c t o r , S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s h o u l d m o s t p r e f e r a c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n w i t h a n A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e t a r g e t c h a r a c t e r , f o l l o w e d b y a c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n w i t h a S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . A m o n g 8 4 D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , o n t h e o t h e r h a n d , e x p e c t e d o u t c o m e s s h o u l d p r i m a r i l y b e a f u n c t i o n o f t h e a s s e r t i v e n e s s o f t h e t a r g e t , w i t h a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r a n d s i t u a t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s b e i n g s e c o n d a r y c o n s i d e r a t i o n s . T h e s e p e r c e i v e r s s h o u l d m o s t p r e f e r a c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n w i t h a S u b m i s s i v e t a r g e t c h a r a c t e r . T h u s , f o r e a c h m o t i v e g r O u p , t h e m o s t f a v o r a b l e c o n d i t i o n o b t a i n s w h e r e t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r a n d t h e n o r m a t i v e s t r u c t u r e g o v e r n i n g t h e i r i n t e r a c t i o n a r e c o n g r u e n t w i t h m o t i v e - g r a t i f y i n g o u t c o m e s . S i n c e i n i t i a l i m p r e s s i o n s a r e f a v o r a b e , o n e w o u l d e x p e c t t h a t p e r c e i v e r s w o u l d e v a l u a t e t h e t a r g e t p o s i t i v e l y , e x p e c t t h e i r i n t e r - a c t i o n t o b e p l e a s a n t a n d s a t i s f y i n g a n d , f o l l o w i n g P e p i t o n e ' s ( 1 9 5 0 ) a n a l y s i s , t h e r e w o u l d b e m i n i m a l , i f a n y , d i s t o r t i o n o f t a r g e t c h a r a c - t e r i s t i c s i n t h e i m p r e s s i o n s . F u r t h e r , i n s u b s e q u e n t i n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g , t h e p e r c e i v e r s h o u l d b e l e s s c o n c e r n e d w i t h m o t i v e - r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s , a n d h e n c e p r o c e s s r e l a t i v e l y m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e t a r g e t c h a r a c t e r . U n d e r t h e m o s t f a v o r a b l e c o n d i t i o n s , t h e n , i m p r e s s i o n s s h o u l d b e l e a s t f o c u s e d o n m o t i v e - r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s , s h o w m a x i m u m a r t i c u l a t i o n a n d d i f f e r e n t i a t i o n , h a v e a p o s i t i v e v a l e n c e , a n d e v i d e n c e m i n i m a l d i s t o r t i o n . F u r t h e r , s i n c e t h e r e i s n o n e e d f o r d e f e n s i v e p r o c e s s e s , p e r c e i v e r s s h o u l d b e v e r y c o n f i d e n t i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r . A s o n e m o v e s f r o m f a v o r a b l e t o m o d e r a t e l y u n f a v o r a b l e o r a m b i g u o u s c o n d i t i o n s , m o t i v e - r e l a t e d b i a s e s i n i m p r e s s i o n s s h o u l d i n c r e a s e . U n d e r t h e s e c o n d i t i o n s , t h e o b s e r v e d q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r a n d / o r c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e i n t e r a c t i o n s i t u a t i o n a r e n o t c l e a r l y f a v o r a b l e . I n s o f a r a s t h e r e i s s o m e p r o b a b i l i t y o f u n p l e a s a n t o u t c o m e s , 7 7 7 7 * a n t i , 8 5 t h e e x p e c t e d i n t e r a c t i o n s h o u l d b e s o m e w h a t t h r e a t e n i n g t o t h e p e r - c e i v e r . C o n s e q u e n t l y , c o m p l e x i t y s h o u l d d e c r e a s e . F u r t h e r , t h e p e r c e i v e r , b e i n g a m b i g u o u s a b o u t i n t e r a c t i o n o u t c o m e s , s h o u l d c o n t i n u e t o b e p a r t i c u l a r l y c o n c e r n e d w i t h t h e t a r g e t ' s m o t i v e - r e l e v a n t q u a l i — t i e s , a n d i m p r e s s i o n s s h o u l d c o n s e q u e n t l y b e m o r e f o c u s e d o n t h e s e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t t h a n u n d e r f a v o r a b l e c o n d i t i o n s . H o w e v e r , g i v e n t h e p r e v a l e n c e o f w i s h - f u l f i l l i n g d i s t o r t i o n s , o n e w o u l d a l s o e x p e c t t h a t p e r c e i v e r s w o u l d s t i l l e v a l u a t e t h e t a r g e t c h a r a c t e r p o s i - t i v e l y , a n d t h a t t h e y w o u l d d i s t o r t t h e i r i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t i n a f a v o r a b l e o r " p o s i t i v e " d i r e c t i o n . A c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n w i t h a S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t c h a r a c t e r , a n d a c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n w i t h e i t h e r a S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e o r A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s h o u l d b e m o d e r a t e l y t h r e a t e n i n g t o S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s . H o w e v e r , o f t h e l a t t e r t w o t a r g e t c h a r a c t e r s , t h e c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n w i t h t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s h o u l d b e r e l a t i v e l y m o r e t h r e a t e n i n g , s i n c e t h e i n t e r a c t i o n n o r m s p r o m o t e a s s e r t i v e n e s s b u t n o t a f f i l i a t i v e n e s s . F o r D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n s w i t h t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r o r S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , a n d c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n s w i t h t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s h o u l d b e m o d e r a t e l y t h r e a t e n i n g . A l t h o u g h t h e S u b m i s s i v e — D i s a f f i l i a - t i v e c h a r a c t e r i s n o t l i k e l y t o a c t i v e l y c o n t e s t t h e a s s e r t i v e n e s s o f t h e D o m i n a n c e — m o t i v a t e d p e r c e i v e r , t h i s c h a r a c t e r ' s d i s a f f i l i a t i v e n a t u r e i n d i c a t e s t h a t p a s s i v e r e s i s t a n c e i s l i k e l y , a n d h e n c e c o o p e r a - t i o n w i t h t h i s c h a r a c t e r w o u l d b e s o m e w h a t u n p l e a s a n t . 0 n t h e o t h e r h a n d , w h i l e t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r i s c l e a r l y c a p a b l e o f c o n t r o l l i n g a n y i n t e r a c t i o n , h i s a f f i l i a t i v e n e s s i n d i c a t e s t h a t t h i s 8 6 t a r g e t i s n o t a u t o c r a t i c o r a u t h o r i t a r i a n , a n d h e n c e m a y a l l o w t h e D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r t o d i r e c t t h e i n t e r a c t i o n w h e n t h e n o r m a - t i v e s t r u c t u r e i s c o n d u c i v e . T h u s , c o o p e r a t i o n w i t h t h i s c h a r a c t e r s h o u l d o n l y b e m o d e r a t e l y t h r e a t e n i n g t o t h e s e p e r c e i v e r s . F i n a l l y , u n d e r c e r t a i n c o n d i t i o n s t h e p e r c e i v e r ' s i m p r e s s i o n m a y i n d i c a t e t h a t t h e r e i s a n e x t r e m e l y l o w p r o b a b i l i t y o f o b t a i n i n g m o t i v e - g r a t i f y i n g o u t c o m e s . I n p a r t i c u l a r , w h e r e b o t h t h e c h a r a c t e r ~ i s t i c s o f t h e t a r g e t a n d t h e n o r m a t i v e s t r u c t u r e g o v e r n i n g t h e e x p e c t e d i n t e r a c t i o n c o n f l i c t w i t h t h e p e r c e i v e r ' s p r e f e r r e d s t y l e o f i n t e r - p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s , p e r c e i v e r s s h o u l d b e h i g h l y a n x i o u s a n d t h r e a t e n e d b y t h e e x p e c t e d i n t e r a c t i o n . U n d e r t h e s e c o n d i t i o n s , i m p r e s s i o n s s h o u l d h a v e a n e g a t i v e v a l e n c e , c o m p l e x i t y s h o u l d b e a t a m i n i m u m , a n d m o t i v e - r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s s h o u l d d o m i n a t e t h e i m p r e s s i o n . T h i s i s , a n x i e t y s h o u l d l e a d t h e p e r c e i v e r t o n a r r o w h i s f o c u s o f a t t e n t i o n , a n d t o c o n t i n u e t o s e a r c h f o r i n f o r m a t i o n a b o u t t h e t a r g e t w h i c h c o u l d s e r v e t o a l l e v i a t e a n x i e t y . T h u s , c o m p l e x i t y r e d u c e s a n d a t t e n t i o n i s f o c u s e d a l m o s t e x c l u s i v e l y o n m o t i v e - r e l e v a n t q u a l i t i e s . F u r t h e r , a l t h o u g h t h e r e i s n o e m p i r i c a l s u p p o r t f o r t h i s c o n t e n t i o n , d i s t o r t i o n o f t h e t a r g e t ' s q u a l i t i e s s h o u l d b e a t a m a x i m u m b u t , i n c o n t r a s t t o t h e m o d e r a t e l y t h r e a t e n i n g c o n d i t i o n s , i t i s e x p e c t e d t o b e i n a " n e g a t i v e " d i r e c t i o n . S i n c e t h e r e i s l i t t l e a m b i g u i t y i n t h e s e h i g h l y a v e r s i v e c o n d i t i o n s , p e r c e i v e r s m a y " g i v e u p " a t t e m p t i n g t o d i s t o r t t h e i r i m p r e s s i o n s i n a " w i s h - f u l f i l l i n g " d i r e c t i o n , a n d i n s t e a d a c t u a l l y a c c e n t u a t e t h e n e g a t i v e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t . F o r D o m i n a n c e - m o t i v a t e d a n d S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , e i t h e r a c o o p e r a t i v e o r a c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n w i t h a n 8 7 A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t c h a r a c t e r s h o u l d b e h i g h l y t h r e a t e n i n g . H o w e v e r , f o r b o t h , t h e c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n s h o u l d b e s o m e w h a t m o r e t h r e a t e n i n g t h a n t h e c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n , s i n c e t h e i n t e r a c t i o n n o r m s w o u l d r e i n f o r c e t h e t a r g e t ' s a s s e r t i v e a n d u n f r i e n d l y d i s p o s i t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s . A s u m m a r y o f t h e e x p e c t e d p o s i t i v i t y o f o u t c o m e s f o r i n t e r a c t i o n s w i t h t h e v a r i o u s t a r g e t c h a r a c t e r s f o r b o t h m o t i v e g r o u p s i s p r e s e n t e d i n F i g u r e 2 . A s m a y b e s e e n , t h e p e r c e i v e r s s h o u l d d i f f e r m o s t u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , b u t s h o w a s i m i l a r p a t t e r n o f r e s p o n s e s t o t h e t a r g e t c h a r a c t e r s u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . B o t h g r o u p s s h o u l d e x p e c t i n t e r a c t i n g w i t h t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r t o b e l e a s t p o s i t i v e u n d e r b o t h c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . U n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s h o u l d m o s t p r e f e r i n t e r a c t i n g w i t h t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , f o l l o w e d b y t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , o n t h e o t h e r h a n d , s h o u l d p r e f e r a c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n w i t h t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r t o o n e w i t h t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . U n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , b o t h g r o u p s s h o u l d m o s t p r e f e r i n t e r a c t i n g w i t h t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . H o w e v e r , D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s h o u l d p r e f e r t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r t o t h e A s s e r t i v e — A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , w h i l e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s h o u l d f i n d c o m p e t i n g w i t h e i t h e r o f t h e s e c h a r a c t e r s e q u a l l y a v e r s i v e . T h u s : 3 . T h e c o n t e n t , v a l e n c e , s t r e n g t h , a n d c o m p l e x i t y o f p e r c e i v e r s i m p r e s s i o n s w i l l v a r y w i t h t h e p e r c e i v e r ‘ s e x p e c t a t i o n s a b o u t o b t a i n i n g m o t i v e - g r a t i f y i n g o u t - c o m e s f r o m h i s i n t e r a c t i o n w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r . w s \ e v i t . a s i s l A i A A f f a s i D e v i t a . i A l i f f A E N V O I I T T A C R A E R P E O T O N C I e v e i v s i s i m b u S t e r v e i s t s a A i e v i s s i m b u S l i f f a s i D e v i t a i l i f f A e v i t . a s i s l A i f f a s E i C D N A R e O v C i C t U a S r A i l i f f A , n o i t a v i t o m r e v i e c r e p . s f n o o i n t o i i d t n c o n c b u S E N V O I I u T T I C T A E R P E M T O N C I / . f n o a i t s c a a r s e e t m n o i c t d u n o a n , o s i s t e c n a e r v e i t t n a i i l f i o f f y a t i d l n E C N i a b a s r s i e e v i t r e e v s - i s A — - . t a _ i _ l i f f a s i D e A s n v N e e i I d v t M a O i D l i f f A i t d e r t e c s e s p a x E t a . g 2 r a e t r u g i F s e m o o n n o u o r n o e x a n u l g o A Q I I I q E J I s e q / / I / . 8 8 8 9 D i s t o r t i o n o f t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s w i l l v a r y a s a f u n c t i o n o f t h e p e r c e i v e r ' s e x p e c t a t i o n s a b o u t o b t a i n i n g m o t i v e — g r a t i f y i n g o u t c o m e s f r o m t h i s i n t e r a c t i o n w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r . a . U n d e r h i g h l y f a c i l i t a t i v e c o n d i t i o n s , i m p r e s s i o n s w i l l b e l e a s t f o c u s e d o n m o t i v e - r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s , w i l l b e m o s t c o m p l e x , w i l l h a v e a p o s i t i v e v a l e n c e , a n d d i s t o r t i o n w i l l b e m i n i m a l . b . U n d e r m o d e r a t e l y t h r e a t e n i n g c o n d i t i o n s , i m p r e s - s i o n s w i l l i n c r e a s e i n t h e i r f o c u s o n m o t i v e - r e l e v a n t q u a l i t i e s , w i l l d e c r e a s e i n c o m p l e x i t y , w i l l h a v e a p o s i t i v e v a l e n c e , a n d d i s t o r t i o n w i l l b e i n a p o s i t i v e o r " w i s h - f u l f i l l i n g " d i r e c t i o n . c . U n d e r h i g h l y t h r e a t e n i n g c o n d i t i o n s , i m p r e s s i o n s w i l l b e m o s t f o c u s e d o n m o t i v e - r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s , w i l l b e l e a s t c o m p l e x , w i l l h a v e a n e g a t i v e v a l e n c e , a n d d i s t o r t i o n w i l l b e a t a m a x i m u m , b u t i n a n e g a t i v e d i r e c t i o n . F i n a l l y , t h e r e a r e t w o g e n e r a l e x p e c t a t i o n s t h a t d o n o t d i r e c t l y c o n c e r n p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s , b u t w h i c h r e l a t e t o t h e e f f e c t s o f t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s p e r s e o n i m p r e s s i o n s . 5 . A f f i l i a t i v e t a r g e t c h a r a c t e r s w i l l b e e v a l u a t e d m o r e p o s i t i v e l y t h a n D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t c h a r a c t e r s . T h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r w i l l h a v e t h e l a r g e s t e f f e c t o n o v e r a l l i m p r e s s i o n s . T h a t i s , p e r c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s w i l l g e n e r a l l y b e " r e a l i t y - o r i e n t e d " i n t h e s e n s e t h a t t h e y w i l l a c c u r a t e l y r e f l e c t t h e t a r g e t ' s l e v e l o f a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s . M E T H O D O v e r v i e w A c c o r d i n g t o t h e p r o p o s e d m o d e l o f t h e i m p r e s s i o n f o r m a t i o n p r o c e s s , a n u m b e r o f c o n d i t i o n s a r e r e q u i r e d i f o n e d e s i r e s t o e x a m i n e p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s o n p e r s o n p e r c e p t i o n . S p e c i f i c a l l y , i t h a s b e e n a r g u e d t h a t p e r c e i v e r s m u s t f i r s t b e o u t c o m e d e p e n d e n t u p o n t h e t a r g e t p e r s o n i f t h e i r i d i o s y n c r a t i c c o n c e r n s a r e t o i n f l u e n c e p r o - c e s s i n g o f i n f o r m a t i o n a b o u t t h e t a r g e t ' s d i s p o s i t i o n a l c h a r a c t e r - i s t i c s . T h a t i s , t h e r e m u s t b e s o m e i n v o l v e m e n t b e t w e e n p e r c e i v e r a n d t a r g e t p e r s o n f o r t h e t a r g e t ' s p e r s o n a l q u a l i t i e s t o b e r e l e v a n t t o t h e p e r c e i v e r . S e c o n d , i t s e e m s l i k e l y t h a t p e r c e i v e r s w i l l b e m o s t i n t e r e s t e d i n t h o s e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r w h i c h a r e r e l a t e d t o t h e i r p e r s o n a l g o a l s o r d e s i r e s . T h u s , t h e b e h a v i o r o f t h e t a r g e t p e r s o n m u s t b e r e l e v a n t t o t h e p e r c e i v e r ' s i n t e r p e r s o n a l n e e d s o r m o t i v e s , a n d / o r t h e g o a l s o f t h e s p e c i f i c r e l a t i o n s h i p b e t w e e n p e r - c e i v e r a n d t a r g e t p e r s o n . S e v e r a l m e t h o d o l o g i c a l i s s u e s a l s o r e l a t e t o a s s e s s m e n t o f p e r - s o n a l i t y i n f l u e n c e s i n p e r s o n p e r c e p t i o n . G i v e n t h a t t h e i n f l u e n c e o f t h e p e r c e i v e r ' s p e r s o n a l i t y m a y b e m o s t a p p a r e n t i n t h e s e l e c t i o n a n d / o r s a l i e n c e o f p a r t i c u l a r c u e s ( i . e . , s o m e s u b s e t o f t h e t a r g e t p e r s o n ' s b e h a v i o r ) a n d t h e i n i t i a l i n f e r e n c e s b a s e d o n t h e s e b e h a v i o r s , w r i t t e n s u m m a r i e s o f t a r g e t b e h a v i o r d r a s t i c a l l y l i m i t t h e o p p o r t u n i t y f o r p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s t o a f f e c t p r o c e s s i n g o f s t i m u l u s i n f o r m a t i o n . F u r t h e r , s i n c e t h e t a r g e t p e r s o n ' s b e h a v i o r w o u l d b e a f f e c t e d b y t h a t o f t h e p e r c e i v e r i n a n y f a c e - t O - f a c e i n t e r a c t i o n , t h e p e r c e i v e r c a n n o t b e a n a c t i v e p a r t i c i p a n t i n t h e s i t u a t i o n i n w h i c h t h e t a r g e t p e r s o n ' s 9 1 b e h a v i o r i s o b s e r v e d . C o n s e q u e n t l y , a n e x p e r i m e n t a l s i t u a t i o n i s r e q u i r e d w h e r e p e r c e i v e r s o b s e r v e t h e a c t u a l b e h a v i o r o f a t a r g e t p e r - s o n , b u t w h e r e t h e t a r g e t ' s b e h a v i o r i s n o t a f f e c t e d b y t h e c o n f o u n d - i n g i n f l u e n c e o f t h e p e r c e i v e r a s a s o c i a l s t i m u l u s . I n o r d e r t o m e e t t h e s e r e q u i r e m e n t s , a n e x p e r i m e n t a l s i t u a t i o n w a s c r e a t e d i n w h i c h p e r c e i v e r s w h o d i f f e r e d i n t h e i r i n t e r p e r s o n a l m o t i v e s o b s e r v e d a v i d e o t a p e d i n t e r a c t i o n b e t w e e n t w o m a l e u n d e r - g r a d u a t e s . T h e s e u n d e r g r a d u a t e s w e r e a c t u a l l y e x p e r i m e n t a l c o n f e d e r a t e s w h o s e v i d e o t a p e b e h a v i o r w a s m a n i p u l a t e d a l o n g b e h a v i o r a l d i m e n s i o n s c o n c e p t u a l l y r e l a t e d t o t h e m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n s o f t h e p e r c e i v e r s . C o n d i t i o n s o f O u t c o m e d e p e n d e n c y w e r e o b t a i n e d t h r o u g h l e a d i n g p e r - c e i v e r s t o b e l i e v e t h a t t h e y w o u l d b e i n t e r a c t i n g w i t h o n e o f t h e c o n f e d e r a t e s ( i . e . , t h e " t a r g e t p e r s o n " ) a t a l a t e r t i m e , u n d e r e i t h e r c o o p e r a t i v e o r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . P e r c e i v e r s w e r e e i t h e r D o m i n a n c e o r S u c c o r a n c e m o t i v a t e d , a n d t h e t a r g e t ' s b e h a v i o r w a s m a n i p u l a t e d a l o n g t h e m o t i v e - r e l e v a n t d i m e n s i o n s o f a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a - t i v e n e s s . T h u s , b y c o m b i n i n g t h e s e c h a r a c t e r i s t i c s , D o m i n a n c e - m o t i v a t e d a n d S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s o b s e r v e d e i t h e r a n A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e , A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e , S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e , o r S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , w h o m t h e y e x p e c t e d t o e i t h e r c o o p e r a t e w i t h o r c o m p e t e a g a i n s t i n t h e n e a r f u t u r e . F o l l o w i n g o b s e r - v a t i o n o f t h e t a r g e t ' s b e h a v i o r , t h e p e r c e i v e r ' s i m p r e s s i o n o f t h e t a r g e t i n t e r m s o f c o n t e n t , s t r e n g t h o r " c e r t a i n t y , ' c o m p l e x i t y , a n d v a l e n c e w a s a s s e s s e d . B o t h f r e e — r e s p o n s e a n d s t r u c t u r e d ( i . e . , r a t i n g s o n b i p o l a r t r a i t s c a l e s ) m e a s u r e s o f i m p r e s s i o n s w e r e o b t a i n e d . 9 2 S u b j e c t s A s n o t e d p r e v i o u s l y , o n e m a j o r p r o b l e m i n a t t e m p t i n g t o d e m o n - s t r a t e t h e i n f l u e n c e o f p e r s o n a l i t y o n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n i s t h e d i f f i c u l t y i n a s s e s s m e n t o f t h e f o c a l p e r s o n a l i t y v a r i a b l e s . I n t h e p r e s e n t r e s e a r c h , a t t e n t i o n w a s f o c u s e d o n t w o g e n e r a l m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n s : t h e n e e d f o r i n t e r p e r s o n a l D o m i n a n c e , a n d t h e n e e d f o r i n t e r p e r s o n a l S u c c o r a n c e . I n i t i a l l y , i t w a s p l a n n e d t o u t i l i z e a m u l t i p l e - c r i t e r i o n a s s e s s m e n t s t r a t e g y . S u b j e c t s w o u l d b e a d m i n i s t e r e d a n u m b e r o f m e a s u r e s o f e a c h o f t h e s e t w o m o t i v e s , a n d o n l y t h o s e s u b j e c t s w h o s e r e s p o n s e s w e r e c o n s i s t e n t l y i n d i c t a t i v e o f e i t h e r D o m i n a n c e o r S u c c o r a n c e m o t i v a t i o n w o u l d b e s e l e c t e d f o r t h e i m p r e s s i o n f o r m a t i o n t a s k . U n f o r t u n a t e l y , t i m e r e s t r i c t i o n s a n d l i m i t a t i o n s o n t h e n u m b e r o f a v a i l a b l e s u b j e c t s n e c e s s i t a t e d a m o d i f i c a t i o n o f t h i s p r o c e d u r e . A l t h o u g h s u b j e c t s w e r e a d m i n i s t e r e d a b a t t e r y o f m e a s u r e s r e l a t e d t o D o m i n a n c e a n d S u c c o r a n c e , s e l e c t i o n o f s u b j e c t s f o r t h e i m p r e s s i o n f o r m a t i o n t a s k w a s b a s e d o n o n l y t h e t w o m e a s u r e s f e l t , a p r i o r i , t o b e m o s t d i r e c t l y r e l a t e d t o t h e f o c a l n e e d s . T h e r e m a i n i n g p e r s o n a l i t y m e a s u r e s w e r e t h e n u t i l i z e d i n l a t e r s t a g e s o f t h e r e s e a r c h t o e x a m i n e i n m o r e d e t a i l t h e i n f l u e n c e o f p e r s o n a l i t y o n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . S e l e c t i o n I n s t r u m e n t s . S u b j e c t s w e r e a d m i n i s t e r e d t h e f o l l o w i n g s t a n d a r d i z e d m e a s u r e s a s p a r t o f t h e i n i t i a l s e l e c t i o n b a t t e r y : ( 1 ) T h e D o m i n a n c e s c a l e o f t h e C a l i f o r n i a P s y c h o l o g i c a l I n v e n t o r y ( C P I ; G O u g h , 1 9 5 6 ) . T h i s 4 6 - i t e m t r u e - f a l s e s c a l e w a s d e v e l o p e d t o m e a s u r e t h e n e e d t o c o n t r o l o n e ' s e n v i r o n m e n t t h r O u g h i n f l u e n c i n g o r d i r e c t i n g t h e b e h a v i o r o f o t h e r s b y m e a n s o f s u g g e s t i o n , s e d u c t i o n , p e r s u a s i o n , o r c o m m a n d ( M u r r a y , 1 9 3 8 ) . T h e s c a l e s o f t h e C P I w e r e d e r i v e d o n b o t h r a t i o n a l a n d e m p i r i c a l g r o u n d s , a n d t h e i n v e n t o r y c o n t a i n s m a n y i t e m s f r o m t h e M M P I . T h e r e i s c o n s i d e r a b l e e v i d e n c e s u p p o r t i n g t h e v a l i d i t y o f t h e s e s c a l e s ( M e g a r g e e , 1 9 7 2 ) . T e s t * r e t e s t _ ! 9 3 r e l i a b i l i t i e s f o r t h e D o m i n a n c e s c a l e a s r e p o r t e d i n t h e C P I m a n u a l ( G o u g h , 1 9 5 7 ) r a n g e f r o m . 6 4 t o . 8 4 o v e r p e r i o d s u p t o a y e a r . ( 2 ) M a c h i a v e l l i a n i s m ( M a c h I V ; C h r i s t i e , 1 9 6 8 ) . T h i s m e a s u r e w a s d e v e l o p e d t o a s s e s s a p e r s o n ' s g e n e r a l s t r a t e g y f o r d e a l i n g w i t h o t h e r s , p a r t i c u l a r l y t h e d e g r e e t o w h i c h s h e / h e f e e l s o t h e r p e o p l e a r e m a n i p u l a b l e i n i n t e r p e r s o n a l e n c 0 u n t e r s . I t e m s W e r e i n i t i a l l y s e l e c t e d f r o m t h e w r i t i n g s o f M a c h i a v e l l i ( 1 9 7 5 ) , a n d t h e 2 0 i t e m s m o s t h i g h l y a s s o - c i a t e d w i t h t o t a l s c o r e s d u r i n g p r e t e s t i n g w e r e r e t a i n e d i n t h e M a c h I V s c a l e . T h e i t e m s a r e c o u n t e r b a l a n c e d a n d p r e - s e n t e d i n a s t a n d a r d 5 - c a t e g o r y L i k e r t f o r m a t ( s t r o n g l y a g r e e t o s t r o n g l y d i s a g r e e ) . T h e a v e r a g e i t e m - t o t a l c o r r e l a t i o n i s r e p o r t e d a s . 3 8 , w i t h a s p l i t - h a l f r e l i a b i l i t y o f . 7 9 . I t s h o u l d a l s o b e n o t e d t h a t n o n e o f t h e r e s e a r c h e v i d e n c e ( C h r i s t i e , 1 9 6 8 ) s u b s t a n t i a t e s t h e v i e w t h a t i n d i v i d u a l s w h o s c o r e h i g h o n t h i s m e a S u r e a r e p a r t i c u l a r l y h o s t i l e , v i c i o u s o r v i n d i c t i v e . R a t h e r , t h e s c a l e a p p e a r s t o t a p a t e n d e n c y t o r e m a i n d e t a c h e d f r o m o t h e r s a n d t o b e m o r e m a n i p u l a t i v e o f o t h e r s i n i n t e r p e r s o n a l s i t u a t i o n s . ( 3 ) T h e S u c c o r a n c e s c a l e o f t h e E d w a r d s P e r s o n a l P r e f e r e n c e S c h e d u l e ( E P P S ; E d w a r d s , 1 9 5 9 ) . T h i s s c a l e w a s d e v e l o p e d t o m e a s u r e t h e d e s i r e t o h a v e o n e ' s n e e d s g r a t i f i e d b y o t h e r s , a n d t o b e s u p p o r t e d , l o v e d , n u r s e d , p r o t e c t e d a n d g u i d e d b y t h e m ( M u r r a y , 1 9 3 8 ) . T h e 2 8 i t e m s a r e p r e s e n t e d i n a c o u n t e r - b a l a n c e d , f o r c e d - c h o i c e f o r m a t . E a c h c h o i c e c o n t r a s t s a n i t e m i n d i c a t i v e o f t h e n e e d f o r s u c c o r a n c e w i t h o n e i n d i c a t i v e o f s o m e o t h e r n e e d ( e . g . , d o m i n a n c e , a f f i l i a t i o n , e t c . ) . ( 4 ) T h e S o c i a l D e s i r a b i l i t y S c a l e ( C r o w n e & M a r l o w e , 1 9 6 4 ) w a s u t i l i z e d a s a m e a s u r e o f t h e n e e d f o r A p p r o v a l . T h e s c a l e w a s d e v e I O p e d t o a s s e s s t h e t e n d e n c y t o d e s c r i b e o n e s e l f i n f a v o r a b l e , s o c i a l l y d e s i r a b l e t e r m s i n o r d e r t o a c h i e v e t h e a p p r o v a l o f o t h e r s . I t c o n s i s t s o f 3 3 c o u n t e r b a l a n c e d i t e m s p r e s e n t e d i n a t r u e - f a l s e f o r m a t . T h e a u t h o r s r e p o r t c o n - s i d e r a b l e e x p e r i m e n t a l a n d c o r r e l a t i o n a l d a t a s u p p o r t i n g t h e v a l i d i t y o f t h e m e a s u r e . T h e i n t e r n a l c o n s i s t e n c y ( K u d e r - R i c h a r d s o n 2 0 ) i s r e p o r t e d a s . 8 8 , w i t h a t e s t - r e t e s t r e l i a b i l i t y a l s o o f . 8 8 o v e r a o n e - m o n t h i n t e r v a l . ( 5 ) T h e S e l f - M o n i t o r i n g s c a l e ( S n y d e r , 1 9 7 4 ) . T h i s s c a l e w a s d e v e l o p e d t o a s s e s s t h e t e n d e n c y t o f o c u s o n e x t e r n a l , e n v i r o n m e n t a l c u e s a s d e t e r m i n a n t s o f o n e ' s b e h a v i o r . T h e 2 5 c 0 u n t e r b a l a n c e d i t e m s a r e p r e s e n t e d i n a t r u e - f a l s e f o r m a t . C o n s i d e r a b l e e v i d e n c e s u p p o r t i n g t h e v a l i d i t y o f t h e m e a s u r e i s p r e s e n t e d i n S n y d e r ( 1 9 7 4 ) a n d S n y d e r a n d M o n s o n ( 1 9 7 5 ) . ( 6 ) T h e S e n t e n c e C o m p l e t i o n T e s t ( A r o n o f f , 1 9 7 2 ) . T h i s i n s t r u m e n t w a s d e s i g n e d t o a s s e s s m o t i v a t i o n a l t e n d e n c i e s i n i t i a l l y p r o p o s e d b y M a s l o w ( 1 9 4 3 , 1 9 7 0 ) . T h e i n s t r u m e n t c o n - s i s t s o f 4 0 s e n t e n c e s t e m s o r f r a g m e n t s c h o s e n t o s t i m u l a t e _.. 9 4 i n d i v i d u a l s t o e x p r e s s t h e i r m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n i n t h e i r c o m p l e t i o n s . T h e 4 0 c o m p l e t e d s e n t e n c e s a r e s c o r e d f o r t h e f o l l o w i n g c a t e g o r i e s a n d s u b c a t e g o r i e s . S p e c i f i c e x a m p l e s o f c o m p l e t i o n s o f e a c h t y p e m a y b e f o u n d i n A r o n o f f ( 1 9 7 2 ) . S a f e t y l a : I n s e c u r i t , M i s t r u s t , W i t h d r a w a l : R e s p o n s e s i n t h i s s u b c a t e g o r y i n d i c a t e u n c e r t a i n t y i n o n e ' s a b i l i t y t o d e a l e f f e c t i v e l y w i t h s o c i a l r e l a t i o n s h i p s , s i t u a t i o n a l e v e n t s o r p e r s o n a l f e e l i n g s ; f e e l i n g s t h a t o t h e r p e o p l e a r e u n d e p e n d a b l e ; a n d / o r t h e t e n d e n c y t o w i t h d r a w f r o m i n t e r a c t i o n s w i t h o t h e r p e o p l e , p a r t i c u l a r l y w h e r e t h e r e i s s o m e p e r s o n a l t h r e a t o r s i t u a t i o n a l p r e s s u r e . T h e e m p h a s i s h e r e i s o n a p e r s o n a l s t a t e o f c o n f u s i o n , h e l p - l e s s n e s s , m i s t r u s t , o r a n x i e t y . S a f e t y l b : D e p e n d e n c y : R e s p o n s e s s c o r e d i n t h i s s u b - c a t e g o r y i n d i c a t e a r e s p o n s e t o f e e l i n g s o f i n s e c u r i t y o r i n a d e q u a c y i n w h i c h t h e p e r s o n i s c a r e d f o r i n s o m e w a y b y o t h e r s . T h e n e e d m a y b e s t a t e d c l e a r l y , o r a d e s i r e f o r a r e l a t i o n s h i p w h i c h e x h i b i t s n o p o s i t i v e a n d r e c i p r o c a l p e e r e m o t i o n a l r e s p o n s e t o t h e r e l a t i o n s h i p m a y b e i n d i c a t e d . A d d i t i o n a l l y , t h e p e r s o n m a y i n d i c a t e a d e s i r e t o w i t h d r a w f r o m t h e w o r l d t h r o u g h f o o d , s l e e p , d r u g s o r w a r m t h . S a f e p y l c : P e r s o n a l I n c o m p e t e n c e : R e s p o n s e s s c o r e d i n t h i s s u b c a t e g o r y i n d i c a t e a n i n a b i l i t y t o r e s p o n d p o s i - t i V e l y t o t h e c h a l l e n g e p o s e d b y t h e s t e m . T h e p e r s o n m a y i n d i c a t e f a i l u r e , r e l u c t a n c e t o e n g a g e i n t h e t a s k , f e e l i n g s o f i n a d e q u a c y , o r a n e g a t i v e s e l f - e v a l u a t i o n . H O W e v e r , t h e r e m u s t b e n o i n d i c a t i o n o f a d e s i r e t o o v e r c o m e t h e i n a d e q u a c y ( s e e : E s t e e m 3 b ) . T o t a l S a f e t y : T h i s c a t e g o r y i s t h e s u m o f s c o r e s o n t h e a b o v e t h r e e s u b c a t e g o r i e s . I t m e a s u r e s t h e e x t e n t t o w h i c h t h e i n d i v i d u a l i s f u n c t i o n i n g a t t h e s a f e t y l e v e l i n M a s l o w ' s ( 1 9 7 0 ) h i e r a r c h y . T o t a l A f f i l i a t i o n : R e s p o n s e s s c o r e d i n t h i s c a t e g o r y f o c u s o n t h e d e s i r e t o p o s s e s s a f f e c t i o n a t e r e l a t i o n s h i p s b a s e d o n a p p r o x i m a t e e q u a l i t y a m o n g p e e r s . T h e i n d i v i d u a l i n d i c a t e s a d e s i r e f o r c o n t a c t , i n t i m a c y , w a r m t h a n d f r i e n d l i - n e s s i n r e l a t i o n s h i p s w i t h o t h e r p e o p l e . T h i s s c o r e a s s e s s e s t h e e x t e n t t o w h i c h t h e i n d i v i d u a l i s f u n c t i o n i n g a t t h e l o v e a n d b e l o n g i n g n e s s l e v e l ( M a s l o w , 1 9 7 0 ) . E s t e e m 3 a : G r a t i f i e d E s t e e m : S c o r e s i n t h i s S u b c a t e g o r y i n d i c a t e s e l f - c o n f i d e n c e , c o m p e t e n c e i n o n e ' s p e r f o r m a n c e , s u c c e s s f u l a c c o m p l i s h m e n t , o r p o s i t i v e s e l f - e v a l u a t i o n . E s t e e m 3 b : N e e d f o r E s t e e m G r a t i f i c a t i o n : T h e r e s p o n s e s s c o r e d i n t h i s s u b c a t e g o r y i n d i c a t e t h a t a s u f f i c i e n t d e g r e e o f s e l f - w o r t h h a s n o t b e e n a t t a i n e d . T h e c o m p l e t i o n s i n d i c a t e a d e s i r e t o d e m o n s t r a t e a s u p e r i o r p o s i t i o n t h r o u g h e x e r c i s i n g 9 5 p o w e r , i n f l u e n c e o r c o n t r o l o v e r o t h e r s , o r s u c c e s s i n d i r e c t c o m p e t i t i o n w i t h o t h e r s . E s t e e m 3 c : L o w S e l f - E s t e e m : R e s p o n s e s i n t h i s s u b c a t e g o r y i n d i c a t e f a i l u r e , i n c o m p e t e n c e , s e l f - c r i t i c i s m a n d a r e l a t i v e l y l a r g e s e l f - i d e a l - s e l f d i s c r e p a n c y i n s e l f - c o n c e p t . T o t a l E s t e e m : T h i s c a t e g o r y c o n s i s t s o f t h e s u m o f s c o r e s i n t h e a b o v e t h r e e s u b c a t e g o r i e s . S c o r e s i n d i c a t e t h e e x t e n t o f f u n c t i o n i n g a t M a s l o w ' s ( 1 9 7 0 ) e s t e e m l e v e l . E a c h p r o t o c a l w a s s c o r e d i n d e p e n d e n t l y b y t w o t r a i n e d c o d e r s . T h e i n t e r - r a t e r r e l i a b i l i t i e s f o r e a c h o f t h e c a t e g o r i e s a n d s u b c a t e g o r i e s a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 1 . I n c a s e s w h e r e t h e c o d e r s d i s a g r e e d i n t h e i r s c o r e s f o r a c a t e g o r y o r s u b c a t e g o r y b y m o r e t h a n f o u r p o i n t s , t h e p r o t o c a l w a s r e s c o r e d b y a t h i r d , e x p e r t c o d e r l . I n a l l o t h e r c a s e s , t h e a v e r a g e s c o r e a c r o s s t h e t w o c o d e r s w a s u s e d a s t h e i n d i v i d u a l ' s s c o r e f o r e a c h s u b c a t e g o r y a n d c a t e g o r y . F i n a l l y , t h e f o l l o w i n g m e a s u r e w a s a d m i n i s t e r e d t o s u b j e c t s i n t h e m o t i v e g r o u p s i m m e d i a t e l y p r i o r t o v i e w i n g t h e v i d e o t a p e d i n t e r a c t i o n : ( 7 ) T h e R e p r e s s i o n - S e n s i t i z a t i o n s c a l e ( B y r n e , 1 9 6 3 ) . T h i s s c a l e w a s d e s i g n e d t o a s s e s s a p e r s o n ‘ s p r e f e r r e d s t y l e o f c o g n i t i v e d e f e n s e t o e g o - t h r e a t e n i n g i n f o r m a t i o n . T h e r e p r e s s i v e e x t r e m e i n v o l v e s s u c h a v o i d a n c e d e f e n c e s a s d e n i a l a n d r e p r e s s i o n , w h i l e t h e s e n s i t i z a t i o n e x t r e m e i n v o l v e s s u c h a p p r o a c h d e f e n s e s a s i n t e l l e c t u a l i z a t i o n . T h e 1 2 7 - i t e m t r u e - f a l s e s c a l e w a s d e r i v e d f r o m i t e m s i n t h e M M P I , a n d h a s a r e p o r t e d s p l i t - h a l f r e l i a b i l i t y o f . 9 4 a n d a t e s t - r e t e s t r e l i a b i l i t y o f . 8 2 . E v i d e n c e s u p p o r t i n g t h e v a l i d i t y o f t h e m e a s u r e i s p r e s e n t e d i n B y r n e ( 1 9 6 1 , 1 9 6 4 ) . H i g h s c o r e s i n - d i c a t e t h e s e n s i t i z i n g e n d o f t h e c o n t i n u u m . S e l e c t i o n P r o c e d u r e . S u b j e c t s w e r e i n i t i a l l y r e c r u i t e d t h r o u g h a d v e r t i s e m e n t s s o l i c i t i n g m a l e u n d e r g r a d u a t e s i n t e r e s t e d i n p a r t i c i - . , 2 p a t i n g i n a s t u d y o f p e r s o n a l i t y a n d i n t e r p e r s o n a l b e h a V I O r . A l l s u b j e c t s w e r e r e c r u i t e d f r o m i n t r o d u c t o r y p s y c h o l o g y c o u r s e s a t M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y d u r i n g e i t h e r S p r i n g q u a r t e r , 1 9 7 8 o r F a l l q u a r t e r , 1 9 7 9 . A t o t a l o f 3 2 4 m a l e s r e s p o n d e d t o t h e a d v e r t i s e m e n t s 9 6 T a b l e l C o d i n g R e l i a b i l i t i e s f o r t h e S e n t e n c e C o m p l e t i o n T e s t C a t e g o r y A v e r a g e 3 ? M e a n 5 _ £ r a n g e S a f e t y l a : I n s e c u r i t y . 9 4 . 6 1 . 4 1 - . 9 9 S a f e t y l b : D e p e n d e n c y . 8 0 . 3 8 . 2 3 - . 9 9 S a f e t y 1 c : I n c o m p e t e n c e . 8 4 . 7 2 . 4 4 - . 9 8 T o t a l S a f e t y . 9 2 . 8 1 . 7 2 - . 9 9 A f f i l i a t i o n . 7 9 . 6 6 . 3 4 - . 9 8 E s t e e m 3 a : G r a t i f i e d E s t e e m . 9 3 . 6 6 . 3 4 — . 9 9 E s t e e m 3 b : N e e d f o r E s t e e m G r a t i f i c a t i o n . 7 8 . 4 7 . 2 4 — . 9 9 E s t e e m 3 c : L o w S e l f ~ E s t e e m . 6 3 . 2 8 . 1 6 - . 9 9 T o t a l E s t e e m . 9 1 . 8 1 . 4 8 - . 9 9 T o t a l S t e m s S c o r e d . 8 5 . 7 7 . 1 6 - . 9 9 N o t e . C o r r e l a t i o n s c o m p u t e d w i t h i n p a i r s o f c o d e r s ( p . = 1 2 c o d e r s ) . T h e n u m b e r o f p r o t o c o l s s c o r e d b y t h e c o d e r p a i r s r a n g e d f r o m t h r e e ( p _ = 2 p a i r s ) t o 3 2 ( p _ = 1 p a i r ) , w i t h a m e a n o f 1 1 p r o t o c o l s p e r p a i r . T h r e e p a i r s o f c o d e r s c o d e d o n l y o n e o r t w o p r o t o c o l s a n d w e r e e l i m i n a t e d f r o m t h i s a n a l y s i s . a . C o m p u t e d t h r o u g h _ £ t o _ § t r a n s f o r m a t i o n . , , 9 7 a n d c o m p l e t e d t h e s e l e c t i o n b a t t e r y . A l l r e s p o n d e n t s r e c e i v e d e x t r a c 0 u r s e c r e d i t f o r c o m p l e t i n g t h e i n s t r u m e n t s . S u b s e q u e n t a n a l y s e s i n d i c a t e d t h a t s u b j e c t s i n t h e S p r i n g a n d F a l l s a m p l e s d i d n o t d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n t e r m s o f a g e , c o l l e g e m a j o r , p a r e n t ' s a p p r o x i m a t e a n n u a l i n c o m e , o r t h e l e v e l o f e d u c a t i o n a t t a i n e d b y t h e p a r e n t w i t h t h e m o s t y e a r s o f f o r m a l e d u c a t i o n ( s e e T a b l e 3 6 i n A p p e n d i x B ) . T h e s t u d y w a s d e s c r i b e d a s a n i n v e s t i g a t i o n o f " t h e w a y s i n w h i c h p e o p l e d i f f e r i n t h e i r i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r i n a g r o u p s e t t i n g . " P a r t i c i p a n t s w e r e t o l d t h a t t h e r e s e a r c h c o n s i s t e d o f t w o p a r t s . D u r i n g t h e f i r s t p a r t , t h e y w o u l d c o m p l e t e a n u m b e r o f q u e s t i o n n a i r e s a s s e s s i n g v a r i o u s a s p e c t s o f t h e i r " b e l i e f s , o r i e n t a t i o n s a n d c o n c e r n s . " 0 n t h e b a s i s o f t h e i r r e s p o n s e s , m a n y o f t h e m w o u l d l a t e r b e s e l e c t e d f o r p a r t i c i p a t i o n i n t h e s e c o n d p h a s e o f t h e r e s e a r c h . I t w a s e x p l a i n e d a t t h i s t i m e t h a t t h e s e c o n d p a r t o f t h e r e s e a r c h i n v o l v e d a n u m b e r o f a c t i v i t i e s , i n c l u d i n g i n t e r a c t i n g w i t h o t h e r s u b j e c t s o n p a r t i c u l a r t a s k s . S u b j e c t s w h o p a r t i c i p a t e d i n t h e s e c o n d p a r t o f t h e r e s e a r c h w o u l d r e c e i v e a d d i t i o n a l c o u r s e c r e d i t a n d / o r m o n e y f o r t h e i r p a r t i c i - p a t i o n . I f t h e y e l e c t e d t o r e c e i v e m o n e y , t h e y w o u l d b e p a i d a t a r a t e o f $ 1 . 0 0 f o r e a c h h o u r t h e y s p e n t e n g a g e d i n e x p e r i m e n t a l t a s k s . A d d i - t i o n a l l y , t h o s e s u b j e c t s w h o w e r e j u d g e d m o s t s u c c e s s f u l a t t h e i n t e r - a c t i o n t a s k s w o u l d r e c e i v e a n a d d i t i o n a l b o n u s o f $ 1 0 . 0 0 . I t w a s a l s o s t r e s s e d t h a t s u b j e c t s w o u l d r e c e i v e d e t a i l e d f e e d b a c k a b o u t t h e i r p e r - f o r m a n c e , a n d w o u l d h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o l e a r n s o m e t h i n g a b o u t t h e i r o w n p e r s o n a l i t y a n d a b i l i t y t o w o r k s u c c e s s f u l l y w i t h o t h e r p e o p l e u n d e r d i f f e r e n t c o n d i t i o n s . P a r t i c i p a n t s w e r e t h e n g i v e n t h e o p p o r - t u n i t y t o a s k a n y q u e s t i o n s t h e y m i g h t h a v e a b o u t t h e r e s e a r c h . A 9 8 c o p y o f t h e i n s t r u c t i o n s a n d o r i e n t a t i o n r e a d t o s u b j e c t s i n t h e s e l e c t i o n s a m p l e m a y b e f o u n d i n A p p e n d i x C . A f t e r r e c e i v i n g t h e o r i e n t a t i o n t o t h e r e s e a r c h , s u b j e c t s w e r e a d m i n i s t e r e d t h e S e n t e n c e C o m p l e t i o n T e s t . T h e y w e r e a l l o w e d h a l f a n h o u r t o c o m p l e t e t h i s i n s t r u m e n t , a f t e r w h i c h t i m e t h e p r o t o c o l s w e r e c o l l e c t e d b y t h e a d m i n i s t r a t o r . S u b j e c t s t h e n c o m p l e t e d t h e r e m a i n i n g m e a s u r e s , p r e s e n t e d i n b o o k l e t f o r m . T h e o r d e r o f a d m i n i s t r a t i o n w i t h i n t h e b o o k l e t w a s a s f o l l o w s : S e l f - M o n i t o r i n g , N e e d f o r A p p r o v a l , D o m i n a n c e , M a c h i a v e l l i a n i s m a n d S u c c o r a n c e . F i n a l l y , s u b j e c t s c o m p l e t e d a n u m b e r o f s t a n d a r d d e m o g r a p h i c i t e m s a n d i n d i c a t e d a n a d d r e s s a n d p h o n e n u m b e r w h e r e t h e y c o u l d b e c o n t a c t e d f o r p a r t i c i p a t i o n i n t h e s e c o n d p a r t o f t h e r e s e a r c h , i f s e l e c t e d . S e l e c t i o n o f s u b j e c t s f o r t h e s e c o n d a n d m a j o r p h a s e o f t h e r e s e a r c h w a s b a s e d o n o n l y t w o o f t h e p e r s o n a l i t y m e a s u r e s : D o m i n a n c e a n d S u c c o r a n c e . I n o r d e r t o b e s e l e c t e d a r e s p o n d e n t h a d t o s c o r e : ( a ) a b o v e t h e m e d i a n o n o n e o f t h e s c a l e s ; ( b ) b e l o w t h e m e d i a n o n t h e o t h e r s c a l e ; a n d ( c ) h a v e a d i f f e r e n c e o f a t l e a s t t e n p o i n t s b e t w e e n h i s s c o r e s o n t h e t w o m e a S u r e s . S a m p l e D e s c r i p t i o n . O n t h e b a s i s o f t h e a b o v e c r i t e r i a , 1 6 0 m a l e s w e r e s e l e c t e d a n d p a r t i c i p a t e d i n t h e i m p r e s s i o n f o r m a t i o n p h a s e o f t h e r e s e a r c h . E i g h t y o f t h e s e s u b j e c t s h a d h i g h s c o r e s o n t h e D o m i n a n c e m e a s u r e , w h i l e t h e r e m a i n i n g 8 0 s u b j e c t s h a d h i g h s c o r e s o n t h e S u c c o r a n c e m e a s u r e . A l t h o u g h s e l e c t i o n w a s b a s e d o n o n l y t w o m e a s u r e s , i t i s i n s t r u c t i v e t o e x a m i n e t h e e x t e n t t o w h i c h s u b j e c t s i n t h e D o m i n a n c e a n d S u c c o r a n c e g r o u p s w e r e c o n s i s t e n t i n t h e i r r e s p o n s e s t o t h e o t h e r m e a s u r e s i n t h e s e l e c t i o n b a t t e r y . T h e m e a n s c o r e s o f s u b j e c t s i n 9 9 e a c h g r o u p o n t h e v a r i o u s p e r s o n a l i t y m e a s u r e s a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 2 . D o m i n a n c e - m o t i v a t e d s u b j e c t s a r e s i g n i f i c a n t l y h i g h e r i n R e p r e s s i o n - S e n s i t i z a t i o n , N e e d f o r A p p r o v a l , G r a t i f i e d E s t e e m ( E s t e e m 3 a ) , N e e d f o r E s t e e m G r a t i f i c a t i o n ( E s t e e m 3 b ) a n d T o t a l E s t e e m . S u c c o r a n c e - m o v i t a t e d s u b j e c t s s c o r e s i g n i f i c a n t l y h i g h e r i n P e r s o n a l I n c o m p e t e n c e ( S a f e t y 1 c ) . A l t h o u g h t h e g r o u p s d o n o t d i f f e r s i g n i f i c a n t l y o n a n y o f t h e o t h e r m e a s u r e s , S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d s u b j e c t s t e n d t o s c o r e h i g h e r i n I n s e c u r i t y , M i s t r u s t a n d W i t h d r a w a l ( S a f e t y 1 a ) , D e p e n d e n c y ( S a f e t y l b ) , T o t a l S a f e t y , a n d A f f i l i a t i o n . T h u s , w i t h t h e e x c e p t i o n o f t h e u n e x p e c t e d l y h i g h e r N e e d f o r A p p r o v a l s c o r e s o f D o m i n a n c e - m o t i v a t e d s u b j e c t s 3 , t h e p a t t e r n o f s c o r e s i n d i c a t e s t h a t D o m i n a n c e - m o t i v a t e d s u b j e c t s , a s e x p e c t e d , t e n d t o b e m o r e a s s e r t i v e a n d c o n t r o l l i n g , w h i l e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d s u b j e c t s t e n d t o b e m o r e d e p e n d e n t , i n s e c u r e , s u b m i s s i v e , a n d a f f i l i a t i o n - o r i e n t e d . H o w e v e r , i t s h o u l d b e n o t e d t h a t t h e m e a n d i f f e r e n c e s a r e n o t e x c e p t i o n a l l y l a r g e , i n d i c a t i n g t h a t t h e s e l e c t i o n p r o c e d u r e m a y n o t h a v e b e e n a s e f f e c t i v e a s d e s i r e d i n s e p a r a t i n g s u b j e c t s o f d i f f e r e n t m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n s . I n a d d i t i o n , i t s h o u l d a l s o b e n o t e d t h a t D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s t e n d t o s c o r e h i g h e r i n S e l f - M o n i t o r i n g , a n d t o u t i l i z e s e n s i t i z i n g d e f e n s e s t o t h r e a t , w h i l e t h e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s t e n d t o u s e r e p r e s s i v e d e f e n s i v e s . M a n i p u l a t i o n o f T a g g e t C h a r a c t e r i s t i c s O n e s i g n i f i c a n t p r o b l e m w i t h m u c h o f t h e p r e v i o u s i m p r e s s i o n f o r m a t i o n r e s e a r c h , p a r t i c u l a r l y a s a p p l i e d t o p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s , i s t h e u s e o f a m e t h o d o l o g y w h i c h f a i l s t o a p p r o a c h t h e c o m p l e x i t y o f t h e p h e n o m e n o n . S p e c i f i c a l l y , t h e b u l k o f p r e v i O u s r e s e a r c h i n t h i s a r e a h a s r e l i e d o n m e r e l i s t s o f t r a i t s o r o t h e r w r i t t e n d e s c r i p t i o n s 1 0 0 T a b l e 2 M e a n D i f f e r e n c e s B e t w e e n M o t i v e G r o u p s o n S e l e c t i o n M e a s u r e s V a r i a b l e D o m i n a n c e S u c c o r a n c e _ £ * * * D o m i n a n c e 3 2 . 4 1 2 3 . 1 1 1 5 . 0 2 * * E s t e e m 3 a 1 0 . 3 2 8 . 6 9 2 . 8 1 * E s t e e m 3 b 8 . 9 0 8 . 0 1 2 . 0 0 E s t e e m 3 c . 4 7 . 4 9 ( 1 . 0 0 * T o t a l E s t e e m 1 8 . 0 7 1 6 . 3 9 2 . 0 2 M a c h i a v e l l i a n i s m 6 2 . 9 2 6 3 . 7 7 ( 1 . 0 0 * * * S u c c o r a n c e 5 . 8 2 1 0 . 8 0 1 3 . 2 3 S a f e t y l a 8 . 2 7 8 . 4 3 < 1 . 0 0 S a f e t y l b 2 . 1 8 2 . 4 6 1 . 2 0 S a f e t y 1 c 6 . 0 5 6 . 8 0 1 . 8 0 # T o t a l S a f e t y 1 6 . 5 2 1 7 . 7 4 1 . 5 3 A f f i l i a t i o n 2 . 0 2 2 . 1 0 ( 1 . 0 0 A p p r o v a l 1 4 . 8 4 1 3 . 5 2 1 . 7 3 # S e l f - M o n i t o r i n g 1 3 . 6 0 1 2 . 7 7 1 . 6 1 R e p r e s s i o n - * * * S e n s i t i z a t i o n 9 0 . 5 9 8 2 . 9 4 3 . 7 4 N o t e . 2 . : 8 0 f o r e a c h m o t i v e g r o u p . # p < . 1 0 * p < . 0 5 * * p < . 0 1 * * p < . 0 0 1 1 0 1 o f t h e t a r g e t p e r s o n ' s d i s p o s i t i o n s . A s w a s n o t e d e a r l i e r , s u c h a p r o c e d u r e g r e a t l y r e s t r i c t s t h e o p p o r t u n i t y o f t h e s u b j e c t t o p r o c e s s a n d o r g a n i z e t h i s i n f o r m a t i o n . T h a t i s , t h e i n f l u e n c e o f p e r s o n a l i t y v a r i a b l e s o n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n m a y b e m o s t e v i d e n t i n t h e p r o c e s s e s o f c u e - s e l e c t i o n a n d i n i t i a l i n t e r p r e t a t i v e i n f e r e n c e s - - e a c h o f w h i c h p r i m a r i l y o c c u r s a t t h e l e v e l o f o b s e r v a t i o n o f a c t u a l b e h a v i o r . C o n - s e q u e n t l y , i t w a s n e c e s s a r y t o u t i l i z e a m e t h o d o l o g y w h i c h a l l o w e d t h e p e r c e i v e r t o o b s e r v e a c t u a l b e h a v i o r o f t h e s t i m u l u s p e r s o n , b u t w h i c h w a s f r e e o f t h e c o n f o u n d i n g e f f e c t s o f t h e p e r c e i v e r a s a s o c i a l s t i m u l u s ( i . e . , t h e p e r c e i v e r c o u l d n o t d i r e c t l y i n t e r a c t w i t h t h e t a r g e t p e r s o n a t t h e t i m e o f i n i t i a l o b s e r v a t i o n ) . I n o r d e r t o m e e t t h e s e r e q u i r e m e n t s , i t w a s d e c i d e d t o u s e a v i d e o t a p e d e n c o u n t e r a s t h e s t i m u l u s s i t u a t i o n . T h r o u g h t h e u s e o f v i d e o t a p e , t h e t a r g e t ' s b e h a v i o r c o u l d b e e a s i l y m a n i p u l a t e d , a n d t h e s t i m u l u s s i t u a t i o n w o u l d b e i d e n t i c a l f o r a l l p e r c e i v e r s v i e w i n g t h e s a m e t a p e . S u c h s t i m u l u s s i t u a t i o n s h a v e b e e n t e r m e d " S t a n d a r d P e r - c e p t u a l S t i m u l i " ( M e s s e ' e t a 1 . , 1 9 7 9 ) . T h e v i d e o t a p e d s t i m u l u s s i t u a - t i o n h a s c o n s i d e r a b l e " e c o l o g i c a l v a l i d i t y , " i n t h a t t h e p e r c e i v e r v i e w s a n a c t u a l i n t e r a c t i o n b e t w e e n t a r g e t p e r s o n s , a n d m u s t b a s e h i s / h e r i n f e r e n c e s o n a c t u a l b e h a v i o r . F u r t h e r , t h e f u l l r a n g e o f p h y s i o g n o - m i c a n d n o n v e r b a l c u e s a r e a v a i l a b l e a s s o u r c e s o f i n f o r m a t i o n f o r t h e p e r c e i v e r . F i n a l l y , q u a n t i t a t i v e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e s t i m u l u s p e r s o n ' s b e h a v i o r i n t h e v i d e o t a p e d s i t u a t i o n m a y b e o b t a i n e d t o p r o - v i d e o b j e c t i v e b a s e l i n e m e a s u r e s . T h u s , t h e s e s t i m u l i h a v e c o n s i d e r a b l e u t i l i t y f r o m b o t h a s u b s t a n t i v e a n d m e t h o d o l o g i c a l s t a n d p o i n t . 1 0 2 S c r i p t D e v e l o p m e n t a n d V a l i d a t i o n . A s a f i r s t s t e p i n c o n - s t r u c t i n g t h e v i d e o t a p e d s t i m u l u s s i t u a t i o n , i t w a s n e c e s s a r y t o w r i t e i n i t i a l s c r i p t s f o r e a c h s t i m u l u s c h a r a c t e r . T h e b e h a v i o r s c o n c e p t u a l l y m o s t r e l e v a n t t o t h e m o t i v e g r o u p s w e r e a s s e r t i v e n e s s ( i n t e r p e r s o n a l d o m i n a n c e ) , a n d a f f i l i a t i v e n e s s ( i n t e r p e r s o n a l w a r m t h ) . T h a t i s , D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s h o u l d b e m o s t c o n c e r n e d w i t h t h e a s s e r - t i v e n e s s o f i n d i v i d u a l s w i t h w h o m t h e y a r e i n v o l v e d , w h i l e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s h o u l d b e m o s t c o n c e r n e d w i t h t h e i r a f f i l i a t i v e n e s s . C o n s e q u e n t l y , i t w a s d e c i d e d t o c o n s t r u c t f o u r s t i m u l u s v i d e o t a p e s , b a s e d o n t h e p o s s i b l e c o m b i n a t i o n s o f A s s e r t i v e n e s s v s . S u b m i s s i v e n e s s a n d A f f i l i a t i v e n e s s v s . D i s a f f i l i a t i v e n e s s . P e r c e i v e r s w o u l d t h e n V i e w e i t h e r a n A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e , A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e , S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e , o r S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t c h a r a c t e r e n g a g e d i n a d i s c u s s i o n w i t h a n o t h e r m a l e c o n f e d e r a t e . A s a n i n i t i a l s t e p , t w o m a l e u n d e r g r a d u a t e s W e r e c o n t a c t e d a n d a s k e d t o s p e n d t e n m i n u t e s t a l k i n g t o e a c h o t h e r a n d g e t t i n g a c q u a i n t e d . I n o r d e r t o i n s u r e t h a t t h e s e i n d i v i d u a l s w o u l d h a v e s o m e t h i n g t o t a l k a b O u t , t h e y W e r e p r o v i d e d w i t h t h e f o l l o w i n g s t a t e m e n t t o d i s c u s s : " A c o l l e g e e d u c a t i o n i s t h e b e s t w a y t o p r e p a r e o n e s e l f f o r l i v i n g i n t o d a y ' s s o c i e t y . " T h e i r d i s c u s s i o n w a s t a p e r e c o r d e d , a n d a w r i t t e n t r a n s c r i p t w a s o b t a i n e d f o r u s e a s a b a s i c s c r i p t . T h e f o u r s c r i p t s d e v e l o p e d f o r u s e i n t h e r e s e a r c h w e r e e a c h b a s e d o n v a r i a t i o n s o f t h i s i n i t i a l d i s c u s s i o n . T h u s , t h e s c r i p t s u s e d f o r m a k i n g t h e v i d e o t a p e s w e r e b a s e d o n a n a c t u a l d i s c u s s i o n b e t w e e n t w o p e o p l e , a n d s h o u l d t h e r e - f o r e b e s i m i l a r t o a " n a t u r a l " i n t e r a c t i o n . T h e m a n i p u l a t i o n o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s w a s b a s e d o n b o t h e m p i r i c a l f i n d i n g s ( e . g . , B o r g a t t a , 1 9 6 3 ) a n d l o g i c a l 1 0 3 e x t e n s i o n s o f t h e c o n s t r u c t s t o b e h a v i o r . A l t h o u g h t h e m a n i p u l a t i o n w a s f O C u s e d p r i m a r i l y o n v e r b a l c o n t e n t , p a r t i c u l a r a s p e c t s o f n o n v e r b a l b e h a v i o r r e l e v a n t t o t h e s e b e h a v i o r a l d i m e n s i o n s w e r e a l s o v a r i e d . I n t h e s c r i p t s , A s s e r t i v e t a r g e t p e r s o n s i n i t i a t e d a n d s t r u c t u r e d t h e i n t e r a c t i o n , m a d e m a n y v e r b a l a s s e r t i o n s , c o n v i n c e d t h e i r d i s c u s s i o n p a r t n e r o f t h e v a l i d i t y o f t h e i r v i e w s , a n d p r o v i d e d a r g u m e n t s a g a i n s t t h e i r p a r t n e r ' s v i e w s . S u b m i s s i v e t a r g e t p e r s o n s , o n t h e o t h e r h a n d , w e r e g e n e r a l l y p a s s i v e r e s p o n d e r s , m a d e f e w v e r b a l a s s e r t i o n s , o f f e r e d f e w a r g u m e n t s f o r t h e v a l i d i t y o f t h e i r o w n v i e w s , a n d g e n e r a l l y c o n - f o r m e d t o t h e i r p a r t n e r ' s v i e w s . P h y s i c a l l y ( i . e . , n o n v e r b a l l y ) , A s s e r t i v e a s O p p o s e d t o S u b m i s s i v e c h a r a c t e r s m a i n t a i n e d g r e a t e r e y e c o n t a c t ( p a r t i c u l a r l y w h e n m a k i n g a n a s s e r t i o n ) , r e m a i n e d i n c l o s e r p h y s i c a l p r o x i m i t y t o t h e i r p a r t n e r , a n d u s e d b o d y m o v e m e n t s ( e . g . , h a n d m o v e m e n t ) t o e m p h a s i z e a s s e r t i o n s . A f f i l i a t i v e t a r g e t p e r s o n s d i s p l a y e d a p o s i t i v e a t t i t u d e t o w a r d t h e i r p a r t n e r b y m a i n t a i n i n g e y e c o n t a c t t h r o u g h o u t t h e d i s c u s s i o n , s m i l i n g , a c k n o w l e d g i n g t h e i r p a r t n e r ' s v i e w s , a n d e x p r e s s i n g a d e s i r e f o r p o s i t i v e r e l a t i o n s h i p s w i t h p e o p l e a n d a n i n t e r e s t i n s o c i a l i z i n g . D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t p e r s o n s d i s p l a y e d a n e g a t i v e i n t e r p e r s o n a l a t t i - t u d e d u r i n g t h e d i s c u s s i o n . T h e y s e l d o m m a i n t a i n e d e y e c o n t a c t , d i d n o t s m i l e a t t h e i r p a r t n e r , n e v e r w i l l i n g l y a c k n o w l e d g e d t h e i r p a r t n e r ' s v i e w s , a n d e x p r e s s e d a n e g a t i v e a t t i t u d e t o w a r d p e o p l e a n d a l a c k o f i n t e r e s t i n s o c i a l i z i n g . I t s h o u l d a l s o b e n o t e d t h a t v a r i a t i o n s i n t h e b e h a v i o r o f t h e o t h e r a c t o r i n t h e s c r i p t s c o n t r i b u t e d t o t h e m a n i - p u l a t i o n o f t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s . W h i l e t h i s a c t o r w a s m o d e r a t e l y a f f i l i a t i v e i n a l l o f t h e s c r i p t s , h e w a s r e l a t i v e l y l e s s a s s e r t i v e 1 0 4 W i t h t h e A s s e r t i v e t a r g e t c h a r a c t e r s , b u t m o r e a s s e r t i v e w i t h t h e S u b m i s s i v e t a r g e t c h a r a c t e r s . C o p i e s o f t h e a c t u a l s c r i p t s f o r e a c h s t i m u l u s c h a r a c t e r m a y b e f o u n d i n A p p e n d i x D . A s a n i n i t i a l c h e c k o n t h e v a l i d i t y o f t h e m a n i p u l a t i o n s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s , t h e v e r b a l c o n t e n t o f e a c h s c r i p t w a s i n d e p e n d e n t l y s c o r e d b y t w o c o d e r s u s i n g B o r g a t t a ' s ( 1 9 6 3 ) B e h a v i o r S c o r e s S y s t e m ( B S S ) o f i n t e r a c t i o n a n a l y s i s . T h i s m e t h o d w a s u t i l i z e d s i n c e i t i s b a s e d o n f a c t o r a n a l y s e s o f t r a i t r a t i n g s , a n d f o c u s e s o n t h e t w o m a j o r r e l e v a n t d i m e n s i o n s o f a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e p e r s o n . T h e s y s t e m i n c l u d e s n i n e s c o r a b l e c a t e g o r i e s o f b e h a v i o r , a n d b o t h t h e t a r g e t ' s a n d h i s p a r t n e r ' s v e r b a l b e h a v i o r i n t h e s c r i p t s w a s s c o r e d . T h e i n t e r - r a t e r r e l i a b i l i t y o f t h e s c o r i n g a c r o s s t h e f o u r s c r i p t s r a n g e d f r o m . 9 2 t o . 9 8 , w i t h a n o v e r a l l r e l i a b i l i t y o f . 9 7 . T a b l e 3 p r e s e n t s m e a n s c o r e s f o r e a c h s c r i p t o n t h e B S S c a t e g o r i e s . E x a m i n a t i o n o f t h i s t a b l e i n d i c a t e s t h a t t h e s c r i p t m a n i p u l a t i o n s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s w e r e s u c c e s s f u l . A s s e r t i v e c h a r a c t e r s h a d a s i g n i f i c a n t l y h i g h e r n u m b e r o f t o t a l a c t s , i n c l u d i n g h i g h e r p r o p o r t i o n s o f b o t h n e u t r a l a n d t a s k - d e t e r m i n i n g a c t s , a n d s i g n i - f i c a n t l y f e w e r w i t h d r a w a l a n d s u p p o r t i v e a c t s t h a n S u b m i s s i v e c h a r a c t e r s . C o n c o m m i t a n t l y , t h e o t h e r c h a r a c t e r i n t h e a s s e r t i v e t a r g e t s c r i p t s h a d f e W e r a n t a g o n i s t i c a c t s , t a s k - d e t e r m i n i n g a c t s a n d t o t a l a c t s , a n d m o r e w i t h d r a w a l a c t s a n d s u p p o r t i v e a c t s t h a n i n t h e s u b m i s s i v e t a r g e t c h a r a c t e r s c r i p t s . A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s h a d a r e l a t i v e l y g r e a t e r p r o p o r t i o n o f a s s e r t i v e - s u p p o r t i v e a c t s a n d f e W e r a n t a g o n i s t i c a c t s t h a n D i s - a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s . T h e r e w e r e n o s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e s i n N e 1 A s : D < A 1 1 1 W 1 1 S u ] A s : T a : G r < T 0 1 N 8 1 A s : A m W 1 1 1 0 5 T a b l e 3 S u m m a r y o f B S S A n a l y s i s o f T a r g e t C h a r a c t e r S c r i p t s S c r i p t a 2 C a t e g o r y S u b - D i s a f f S u b — A f f A s s - D i s a f f A s s - A f f . 5 T a r g e t C h a r a c t e r N e u t r a l A s s e r t i o n s 4 0 4 5 5 9 5 8 5 . 3 3 A s s e r t i o n o r D o m i n a n t A c t s 2 1 2 0 2 0 2 0 ( 1 . 0 0 * * * A n t a g o n i s t i c A c t s 1 0 0 9 3 1 2 . 5 4 W i t h d r a w a l A c t s 5 4 0 0 9 . 2 2 * * S u p p o r t i v e A c t s 1 4 1 4 3 7 9 . 3 7 A s s e r t i v e - S u p p o r t i v e A c t s 1 0 1 7 8 1 3 3 . 9 0 T a s k - D e t e r m i n i n g A c t s 3 1 7 8 6 . 8 9 " G r o u p M a i n t a i n i n g A c t s 7 6 1 4 4 . 6 7 T o t a l A c t s 7 2 7 6 1 0 0 1 0 2 8 . 4 4 O t h e r C h a r a c t e r N e u t r a l A s s e r t i o n s 5 6 5 7 5 1 5 1 ( 1 . 0 0 A s s e r t i o n o r D o m i n a n t A c t s 1 9 l 7 1 9 2 0 ( 1 . 0 0 A n t a g o n i s t i c A c t s 5 3 0 0 9 . 0 0 W i t h d r a w a l A c t s 0 1 6 5 8 . 6 7 S u p p o r t i v e A c t s 5 6 1 1 1 1 3 . 7 3 A s s e r t i v e - S u p p o r t i v e A c t s 1 3 1 5 1 1 1 2 ( 1 . 0 0 1 0 6 T a b l e 3 ( c o n t . ) C a t e g o r y S u b - D i s a f f S u b - A f f A s s - D i s a f f A s s - A f f 2 ? T a s k - D e t e r m i n i n g A c t s 7 5 l l 7 . 7 1 " G r O u p M a i n t a i n i n g A c t s 7 6 4 5 ( 1 . 0 0 * * T o t a l A c t s 1 0 8 1 1 0 7 8 8 0 9 . 6 2 N o t e . C e l l e n t r i e s a r e r a w f r e q u e n c i e s f o r T o t a l A c t s . F o r a l l o t h e r c a t e g o r i e s , c e l l i n t h a t c a t e g o r y a S c r i p t l a b e l s r e f e r t o e n t r i e s a r e r o u n d e d p r o p o r t i o n s o f t o t a l a c t s f o r e a c h a c t o r w i t h i n e a c h s c r i p t . S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e , S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e , A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e a n d A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s , r e s p e c t i v e l y . " p ( . I O * p ( . 0 5 * * p ( . 0 2 5 * * * p ( . 0 1 1 0 7 t h e b e h a v i o r o f t h e o t h e r c h a r a c t e r b e t w e e n A f f i l l i a t i v e a n d D i s — a f f i l i a t i v e s c r i p t s . C o n s t r u c t i o n o f t h e V i d e o t a p e s . T w o m a l e u n d e r g r a d u a t e d r a m a m a j o r s w i t h c o n s i d e r a b l e a c t i n g e x p e r i e n c e w e r e u t i l i z e d f o r m a k i n g t h e v i d e o t a p e s . E a c h w a s p a i d $ 2 5 . 0 0 f o r h i s p a r t i c i p a t i o n i n t h e r e s e a r c h . T h e a c t o r s w e r e o f a p p r o x i m a t e l y e q u a l h e i g h t a n d b u i l d , o f m o d e r a t e p h y s i c a l a t t r a c t i v e n e s s , a n d e a c h h a d d a r k h a i r a n d w o r e a m u s t a c h e . A p p r o x i m a t e l y t e n d a y s b e f o r e m a k i n g t h e f i r s t v i d e o t a p e , t h e a c t o r s w e r e p r e s e n t e d w i t h c o p i e s o f e a c h s c r i p t a n d i n s t r u c t e d t o r e v i e w t h e s c r i p t s a n d d i s c u s s t h e i r s i m i l a r i t i e s a n d d i f f e r e n c e s . I m m e d i a t e l y p r i o r t o v i d e o t a p i n g t h e i r f i r s t d i s c u s s i o n , t h e a c t o r s m e t w i t h t h e e x p e r i m e n t e r a n d r e v i e w e d t h e f o c u s a n d p u r p o s e o f t h e t a p e s . A n i n i t i a l t a p i n g w a s c o n d u c t e d a s s o o n a s e a c h a c t o r f e l t h e h a d s u f f i c i e n t l y r e h e a r s e d t h e p a r t i c u l a r s c r i p t . T h i s p r e l i m i n a r y v i d e o t a p e w a s t h e n r e v i e w e d b y t h e e x p e r i m e n t e r a n d a c t o r s , a n d a s e c o n d t a p i n g w a s c o n d u c t e d . T h i s p r o c e d u r e w a s f o l l o w e d u n t i l b o t h t h e e x p e r i m e n t e r a n d t h e a c t o r s w e r e s a t i s f i e d w i t h t h e t a p e . T h e s a m e d i S c u s s i o n w a s t h e n t a p e d a g a i n w i t h a c t o r s s w i t c h i n g r o l e s . T h a t i s , e a c h s c r i p t w a s v i d e o t a p e d t w i c e : o n c e w i t h A c t o r 1 a s t h e t a r g e t a n d A c t o r 2 a s t h e p a r t n e r , a n d a g a i n w i t h A c t o r 2 a s t h e t a r g e t a n d A c t o r 1 a s t h e p a r t n e r . W h e n a n a c c e p t a b l e v i d e o t a p e o f a g i v e n s c r i p t w a s o b t a i n e d f o r e a c h a c t o r , a s e c o n d s c r i p t w a s t a p e d , a n d s o o n u n t i l e a c h a c t o r h a d p o r t r a y e d e a c h c h a r a c t e r t y p e . I n o r d e r t o i n c r e a s e e x p e r i m e n t a l r e a l i s m , a l l v i d e o t a p e s w e r e m a d e i n t h e s a m e s u i t e o f r o o m s i n w h i c h t h e m o t i v e s u b j e c t s w o u l d l a t e r p a r t i c i p a t e i n t h e i m p r e s s i o n f o r m a t i o n t a s k . I n e a c h o f t h e 1 0 8 v i d e o t a p e s , t h e t w o a c t o r s s a t a c r o s s f o r m o n e a n o t h e r a t a s m a l l t a b l e , w i t h t h e a c t o r p o r t r a y i n g t h e t a r g e t f a c i n g t h e c a m e r a a n d t h e p a r t n e r w i t h h i s b a c k t o t h e c a m e r a . F i g u r e 3 p r e s e n t s a s c h e m a t i c r e p r e s e n t a t i o n o f t h e s u i t e o f r o o m s , i n c l u d i n g c a m e r a l o c a t i o n a n d a c t o r p o s i t i o n s d u r i n g t a p i n g . V a l i d a t i o n o f t h e V i d e o t a p e s . A l t h o u g h t h e B S S s c o r i n g o f t h e s c r i p t s i n d i c a t e d t h a t t h e m a n i p u l a t i o n o f a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a - t i v e n e s s w a s s u c c e s s f u l , i t w a s n o t p o s s i b l e t o c o n f o r m e x a c t l y t o t h e s c r i p t s , n o r t o c o n t r o l a l l a s p e c t s o f v e r b a l a n d n o n v e r b a l b e h a v i o r i n t h e v i d e o t a p e s . C o n s e q u e n t l y , i t w a s n e c e s s a r y t o a s s e s s t h e e x t e n t t o w h i c h t h e v i d e o t a p e d p o r t r a y a l s s u c c e s s f u l l y c a p t u r e d t h e m a n i p u l a - t i o n s o f t a r g e t b e h a v i o r i n d i c a t e d i n t h e s c r i p t a n a l y s i s . A s a m p l e o f 4 0 m a l e u n d e r g r a d u a t e s e n r o l l e d i n i n t r o d u c t o r y p s y c h o l o g y c 0 u r s e s p a r t i c i p a t e d i n t h e t a p e v a l i d a t i o n p h a s e o f t h e r e s e a r c h . A l l v a l i d a t i o n s u b j e c t s r e c e i v e d p a r t i a l c o u r s e c r e d i t f o r t h e i r p a r t i c i p a t i o n . T e n s u b j e c t s v i e w e d e a c h v i d e o t a p e ( f i v e s u b j e c t s p e r a c t o r ) u n d e r s t a n d a r d i m p r e s s i o n f o r m a t i o n i n s t r u c t i o n s . T h a t i s , s u b j e c t s w e r e i n f o r m e d t h a t t h e y w e r e p a r t i c i p a t i n g i n a s t u d y o f " h o w p e o p l e p e r c e i v e o t h e r p e o p l e . " T h e y w e r e t o l d t h a t t h e y w o u l d b e v i e w i n g a v i d e o t a p e O f t w o m a l e u n d e r g r a d u a t e s p a r t i c i p a t i n g i n a b r i e f d i s c u s s i o n o f " t h e c o l l e g e e x p e r i e n c e . " S u b j e c t s w e r e n o t i n f o r m e d t h a t t h e i n d i v i d u a l s i n t h e t a p e w e r e e x p e r i m e n t a l c o n f e d - e r a t e s , n o r t h e y t h e y h a d b e e n i n s t r u c t e d i n h o w t o b e h a v e . H o w e v e r , s u b j e c t s w e r e t o l d t h a t t h e i n d i v i d u a l s i n t h e t a p e w e r e g i v e n a p a r t i c u l a r t o p i c t o d i s c u s s a n d w e r e a s k e d t o a v o i d p r o l o n g e d p e r i o d s o f s i l e n c e i n t h e i r d i s c u s s i o n . I n a d d i t i o n , t h e y w e r e t o l d t h a t t h e y s h o u l d f o c u s t h e i r a t t e n t i o n p r i m a r i l y o n o n l y o n e o f t h e t w o 1 0 9 V i d e o t a p e C a m e r a A ] T a b l e T T a r g e t C h a r a c t e r O t h e r A c t o r F i g u r e 3 . L a y o u t o f e x p e r i m e n t a l r o o m d u r i n g c o n s t r u c t i o n o f t h e e x p e r i m e n t a l s t i m u l u s v i d e o t a p e s . ( n o t t o s c a l e ) 1 1 0 i n d i v i d u a l s i n t h e d i s c u s s i o n : t h e p e r s o n w h o w o u l d b e f a c i n g t h e m a s t h e y w a t c h e d t h e v i d e o t a p e ( i . e . , t h e t a r g e t p e r s o n ) . A f t e r v i e w i n g t h e t a p e , s u b j e c t s r a t e d t h e t a r g e t p e r s o n o n 4 0 s e v e n - p o i n t b i p o l a r a d j e c t i v e s c a l e s ( e . g . , d o m i n a n t - s u b m i s s i v e , w a r m - c o l d ) , a n d i n d i c a t e d t h e e x t e n t t o w h i c h t h e y l i k e d t h e t a r g e t p e r s o n , h o w p l e a s a n t t h e y f e l t i n t e r a c t i n g w i t h h i m i n a c o m p a r a b l e s i t u a t i o n w o u l d b e , h i s a b i l i t y a t c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e t a s k s ( e a c h r a t i n g a l s o a l o n g a s e v e n - p o i n t L i k e r t s c a l e ) , a n d a t t r i b u t e d c a u s a l i t y f o r t h e t a r g e t ' s b e h a v i o r i n t h e v i d e o t a p e t o e i t h e r h i s p e r s o n a l i t y , t h e b e h a v i o r o f h i s p a r t n e r , t h e d i s c u s s i o n s i t u a t i o n , o r a c o m b i n a t i o n o f t h e s e . S i n c e e a c h o f t h e s e m e a s u r e s w e r e a l s o c o m p l e t e d b y s u b j e c t s i n t h e m o t i v a t i o n g r o u p s , t h e y w i l l b e d e s c r i b e d i n d e t a i l b e l o w . F o r t h e p r e s e n t p u r p o s e s i t i s s u f f i c i e n t t o n o t e t h a t t h e 4 0 b i p o l a r a d j e c t i v e r a t i n g s w e r e a d d i t i v e l y c o m b i n e d i n t o t h r e e s c a l e s , b a s e d o n a f a c t o r a n a l y s i s o f t h e r a t i n g s : P e r c e i v e d A s s e r t i v e n e s s ( e . g . , d o m i n a n t - s u b m i s s i v e ) , P e r c e i v e d W a r m t h ( e . g . , f r i e n d l y - u n f r i e n d l y ) , a n d P e r c e i v e d R e s p o n s i b i l i t y ( e . g . , d e p e n d a b l e - u n d e p e n d a b l e ) . E a c h s u b j e c t a l s o i n d i c a t e d h i s s u b j e c t i v e c o n f i d e n c e i n e a c h b i p o l a r a d j e c t i v e r a t i n g t h r o u g h r a t i n g s o n s e v e n - p o i n t L i k e r t s c a l e s r a n g i n g f r o m " c o m p l e t e l y c o n f i d e n t " ( 7 ) t o " n o t a t a l l c o n f i d e n t ( 1 ) . C o n f i d e n c e s c a l e s f o r A s s e r t i v e n e s s , W a r m t h , a n d R e s p o n s i b i l i t y w e r e t h e n o b t a i n e d b y a d d i t i v e l y c o m b i n i n g t h e c o n f i d e n c e r a t i n g s f o r t h e s e t o f a d j e c t i v e r a t i n g s c o m p o s i n g e a c h p a r t i c u l a r s c a l e . S c o r e s o n t h e s e m e a s u r e s f o r s u b j e c t s i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e w e r e t h e n a n a l y z e d t h r o u g h a M u l t i v a r i a t e A n a l y s i s o f V a r i a n c e ( M A N O V A ) . T h e r e s u l t s o f t h i s a n a l y s i s a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 4 . 1 1 1 T a b l e 4 S u m m a r y o f O v e r a l l M A N O V A : V a l i d a t i o n S a m p l e F a c t o r M A N O V A § ( 1 l , 2 2 ) A s s e r t i v e n e s s o f T a r g e t ( A S S ) 1 2 . 4 8 * * * A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t ( A F F ) 4 . 4 0 * * A c t o r ( A C T ) 1 . 8 7 A S S X A F F 1 . 7 8 A S S X A C T 1 . 1 1 A F F X A C T 1 . 6 2 A S S X A F F X A C T 1 . 8 4 * * p ( . 0 0 5 * * * p < . 0 0 0 1 1 1 2 O n l y s i g n i f i c a n t m a i n e f f e c t s f o r A s s e r t i v e n e s s o f t h e T a r g e t a n d A f f i l i a t i v e n e s s o f t h e T a r g e t w e r e o b t a i n e d . T h e r e w a s n o e f f e c t f o r A c t o r , n o r a n y s i g n i f i c a n t i n t e r a c t i o n s . T h u s , t h e v i d e o t a p e s a p p e a r t o b e h i g h l y s u c c e s s f u l i n m a n i p u l a t i n g t h e f o c a l b e h a v i o r a l d i m e n s i o n s , a n d t h e s e m a n i p u l a t i o n s d o n o t d i f f e r s i g n i f i c a n t l y a s a f u n c t i o n o f t h e p a r t i c u l a r a c t o r p o r t r a y i n g t h e c h a r a c t e r . T a b l e 5 p r e s e n t s t h e u n i v a r i a t e a n a l y s e s f o r t h e A s s e r t i v e n e s s o f T a r g e t M A N O V A m a i n e f f e c t . A s s e r t i v e t a r g e t s w e r e p e r c e i v e d a s s i g n i f i - c a n t l y m o r e a s s e r t i v e a n d r e s p o n s i b l e , a n d a s h a v i n g m o r e c o m p e t i t i v e a b i l i t y t h a n S u b m i s s i v e t a r g e t s . T h e y w e r e a l s o p e r c e i v e d a s b e i n g s i g n i f i c a n t l y l e s s w a r m a n d a s h a v i n g l e s s c o o p e r a t i v e a b i l i t y t h a n S u b m i s s i v e t a r g e t s . S u b j e c t s W e r e s i g n i f i c a n t l y m o r e c o n f i d e n t i n t h e i r r a t i n g s o f b o t h a s s e r t i v e n e s s a n d w a r m t h f o r t h e A s s e r t i v e t a r g e t s , t h e y l i k e d t h e A s s e r t i v e t a r g e t s l e s s , a n d e x p e c t e d a n i n t e r a c t i o n w i t h t h e s e t a r g e t s t o b e l e s s p l e a s a n t . T h e u n i v a r i a t e a n a l y s e s f o r t h e A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t M A N O V A m a i n e f f e c t s a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 6 . I n g e n e r a l , t h i s f a c t o r h a d f e w e r e f f e c t s o n i m p r e s s i o n s t h a n a s s e r t i v e n e s s . A f f i l i a t i v e t a r g e t s w e r e p e r c e i v e d a s s i g n i f i c a n t l y m o r e w a r m a n d a s h a v i n g m o r e c o o p e r a - t i v e a b i l i t y t h a n D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t s . I n a d d i t i o n , t h e A f f i l i a - t i v e t a r g e t s W e r e l i k e d m o r e , a n d s u b j e c t s f e l t t h a t i n t e r a c t i n g w i t h t h e m w o u l d b e m o r e p l e a s a n t t h a n i n t e r a c t i n g w i t h t h e D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t s . T h e r e w e r e n o s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e s b e t w e e n A f f i l i a t i v e a n d D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s f o r a n y o f t h e c o n f i d e n c e m e a s u r e s . I t i s a l s o i n s t r u c t i v e t o c o n s i d e r t h e r a n g e i n r a t i n g s o f a s s e r t i v e n e s s a n d w a r m t h a c r o s s v a r i a t i o n s i n t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s . R a t i n g s o f p e r c e i v e d a s s e r t i v e n e s s p o t e n t i a l l y 1 1 3 T a b l e 5 U n i v a r i a t e A n a l y s e s f o r A s s e r t i v e n e s s o f T a r g e t M A N O V A E f f e c t : V a l i d a t i o n S a m p l e V a r i a b l e S u b m i s s i v e A s s e r t i v e U S E Z I T 3 2 § E C o n t e n t o f I m p r e s s i o n P e r c e i v e d A s s e r t i v e n e s s 2 0 . 9 5 4 7 . 2 0 1 3 1 . 1 6 * * * * P e r c e i v e d W a r m t h 4 1 . 2 0 3 6 . 1 5 5 . 8 7 * P e r c e i v e d R e s p o n s i b i l i t y 1 4 . 2 5 1 7 . 2 5 6 . 8 0 * * C o o p e r a t i v e A b i l i t y 4 . 9 5 3 . 5 5 9 . 5 6 * * C o m p e t i t i v e A b i l i t y 2 . 9 0 5 . 2 5 3 2 . 7 2 M ” S t r e n g t h o f I m p r e s s i o n C o n f . i n A s s e r t i v e n e s s 4 1 . 2 0 4 6 . 4 5 4 . 9 1 * C o n f . i n W a r m t h 4 1 . 9 5 4 7 . 0 5 4 . 4 8 , " C o n f . i n R e s p o n s i b i l i t y 1 7 . 3 5 1 8 . 9 5 1 . 3 9 P e r s o n A t t r i b u t i o n 5 1 . 5 0 5 5 . 9 5 ( 1 . 0 0 E v a l u a t i o n o f T a r g e t L i k i n g 4 . 2 5 3 . 3 5 5 . 4 0 " P l e a s a n t n e s s 4 . 4 0 3 . 4 0 5 . 6 3 * * p ( . 0 5 * * p ( . O l * * * p ( . O O O l 1 1 4 T a b l e 6 U n i v a r i a t e A n a l y s e s f o r A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t M A N O V A E f f e c t : V a l i d a t i o n S a m p l e T a r g e t C h a r a c t e r U n i v a r i a t e V a r i a b l e D i s a f f i l i a t i v e A f f i l i a t i v e F fi l , 3 2 ) C o n t e n t o f I m p r e s s i o n P e r c e i v e d A s s e r t i v e n e s s 3 5 . 0 5 3 3 . 1 0 ( 1 . 0 0 * * * * P e r c e i v e d W a r m t h 3 1 . 2 0 4 6 . 0 5 5 2 . 8 0 P e r c e i v e d R e s p o n s i b i l i t y 1 4 . 9 0 1 6 . 6 0 2 . 1 8 * * C o o p e r a t i v e A b i l i t y 3 . 5 5 4 . 9 5 9 . 5 6 C o m p e t i t i v e A b i l i t y 4 . 2 0 3 . 9 5 ( 1 . 0 0 S t r e n g t h o f I m p r e s s i o n C o n f . i n A s s e r t i v e n e s s 4 4 . 5 5 4 3 . 1 0 ( 1 . 0 0 C o n f . i n W a r m t h 4 5 . 2 5 4 3 . 7 5 ( 1 . 0 0 C o n f . i n R e s p o n s i b i l i t y 1 8 . 3 0 1 8 . 0 0 ( 1 . 0 0 P e r s o n A t t r i b u t i o n 5 6 . 1 0 5 1 . 3 5 ( 1 . 0 0 E v a l u a t i o n o f T a r g e t L i k i n g 3 . 2 0 4 . 4 0 9 . 6 0 * * * * P l e a s a n t n e s s 3 . 1 0 4 . 7 0 1 4 . 7 2 * * * p ( . O l * * * p ( . O O l * * * 9 : p < . 0 0 0 1 1 1 5 c o u l d r a n g e f r o m 8 t o 5 6 , w h i l e r a t i n g s o f p e r c e i v e d w a r m t h h a d a p o t e n t i a l r a n g e o f 9 t o 6 3 . I n f a c t , r a t i n g s o f a s s e r t i v e n e s s r a n g e d f r o m a p p r o x i m a t e l y 2 1 f o r t h e S u b m i s s i v e c h a r a c t e r s t o 4 7 f o r t h e A s s e r t i v e c h a r a c t e r s . A c t u a l r a t i n g s o f p e r c e i v e d w a r m t h r a n g e d f r o m a p p r o x i m a t e l y 3 1 f o r t h e D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s t o 4 6 f o r t h e A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s . T h u s , i t w o u l d a p p e a r t h a t t h e m a n i p u l a t i o n o f a s s e r t i v e n e s s w a s s t r o n g e r t h a n t h a t o f a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e t a r g e t s . M e a n r a t i n g s f o r t h e p e r c e i v e d a s s e r t i v e n e s s o f t h e S u b - m i s s i v e a n d A s s e r t i v e t a r g e t s d i f f e r b y a l m o s t t w i c e a s m u c h a s d o r a t i n g s o f t h e p e r c e i v e d w a r m t h o f t h e A f f i l i a t i v e a n d D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t c h a r a c t e r s ( 2 6 v s . 1 5 s c a l e p o i n t s ) . A s s u m i n g t h a t t h e m o r e e x t r e m e a n i n d i v i d u a l ' s b e h a v i o r , t h e m o r e s a l i e n t a n d t h e l e s s a m b i g u o u s i t i s ( c f . J o n e s & D a v i s , 1 9 6 5 ) , o n e w o u l d e x p e c t t h a t p e r - c e i v e r s w o u l d b e l e s s a b l e t o d i s t o r t p e r c e p t i o n s o f t a r g e t a s s e r t i v e - n e s s t h a n w a r m t h w i t h o u t g e n e r a t i n g c o n s i d e r a b l e c o n f l i c t w i t h a " r e a l i t y o r i e n t a t i o n . " I t i s a l s o w o r t h n o t i n g h e r e t h a t a f f i l i a t i v e n e s s w o u l d g e n e r a l l y b e e x p e c t e d i n i n t e r a c t i o n s b e t w e e n s t r a n g e r s , w h i l e s o c i a l e x p e c t a - t i o n s r e g a r d i n g a s s e r t i v e n e s s s h o u l d b e m o r e v a r i a b l e . T h u s , a s s e r t i v e - n e s s s h o u l d g e n e r a l l y b e m o r e s a l i e n t t o p e r c e i v e r s . F u r t h e r , s i n c e t h e b e h a v i o r o f t h e o t h e r c h a r a c t e r i n t h e v i d e o t a p e s d i f f e r e d s i g n i f i - c a n t l y b e t w e e n A s s e r t i v e a n d S u b m i s s i v e t a r g e t c h a r a c t e r s i n t h e s c r i p t a n a l y s i s , b u t d i d n o t d i f f e r a c r o s s v a r i a t i o n s i n t h e a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s , t o t h e e x t e n t t h a t p e r c e i v e r s r e l i e d o n t h e r e a c t i o n s o f t h e o t h e r c h a r a c t e r i n i n f e r r i n g t a r g e t q u a l i t i e s , t h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n A s s e r t i v e a n d S u b m i s s i v e t a r g e t c h a r a c t e r s w o u l d b e m o r e s a l i e n t t h a n t h o s e b e t w e e n A f f i l i a t i v e a n d D i s a f f i l i a t i v e 1 1 6 t a r g e t c h a r a c t e r s . C o n s e q u e n t l y , s i n c e t a r g e t a f f i l i a t i v e n e s s w a s g e n e r a l l y a m o r e " a m b i g u o u s " c h a r a c t e r i s t i c , p e r c e i v e r s s h o u l d d i f f e r m o r e i n t h e i r p e r c e p t i o n s o f t a r g e t w a r m t h t h a n i n p e r c e p t i o n s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s . P u t t i n g t h i s s o m e w h a t d i f f e r e n t l y , p e r c e p t i o n s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s s h o u l d b e a f f e c t e d a l m o s t e x c l u s i v e l y b y t h e a c t u a l m a n i p u l a t i o n s i n a s s e r t i v e n e s s , w h i l e p e r c e p t i o n s o f t a r g e t w a r m t h w o u l d b e m o r e l i k e l y t o b e a f f e c t e d b y c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p e r c e i v e r , i n a d d i t i o n t o t h e t a r g e t ' s a c t u a l l e v e l o f a f f i l i a t i v e b e h a v i o r . I n s u m m a r y , t h e s e a n a l y s e s i n d i c a t e t h a t t h e t a r g e t s i n t h e v i d e o t a p e s w e r e p e r c e i v e d a s i n t e n d e d . A l t h o u g h A s s e r t i v e n e s s o f t h e T a r g e t i n f l u e n c e d p e r c e p t i o n s o f w a r m t h a n d r e s p o n s i b i l i t y a s w e l l a s a s s e r t i v e n e s s , t h e M A N O V A i n t e r a c t i o n b e t w e e n A s s e r t i v e n e s s a n d A f f i l i - a t i v e n e s s o f T a r g e t w a s n o t s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t . I n a d d i t i o n , b o t h A s s e r t i v e n e s s a n d A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t a f f e c t e d l i k i n g f o r t h e t a r g e t a n d e x p e c t a t i o n s a b o u t t h e p l e a s a n t n e s s o f i n t e r a c t i n g w i t h h i m . F i n a l l y , i n a d d i t i o n t o v a l i d a t i n g t h e v i d e o t a p e s , f i n d i n g s f r o m s u b j e c t s i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e a l s o p r o v i d e " b a s e l i n e " m e a s u r e s o f t h e p e r c e i v e d q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s . " T h a t i s , t h e y p r o v i d e m e a s u r e s o f i m p r e s s i o n s u n a f f e c t e d b y m o t i v a t i o n a l i n f l u e n c e s o r o u t c o m e d e p e n d e n c y . C o n s e q u e n t l y , t h i s s a m p l e w a s l a t e r u t i l i z e d a s a b a s e l i n e c o n t r o l g r o u p f o r p u r p o s e s o f a s s e s s i n g b i a s e s i n t h e i m p r e s s i o n s o f s u b j e c t s i n t h e m o t i v a t i o n g r o u p s . P r o c e d u r e S u b j e c t s s e l e c t e d f r o m t h e m o t i v e g r o u p s f o r p a r t i c i p a t i o n i n t h e i m p r e s s i o n f o r m a t i o n p h a s e o f t h e r e s e a r c h w e r e c o n t a c t e d b y 1 1 7 p h o n e f o r s c h e d u l i n g . T h e s u b j e c t s w e r e s c h e d u l e d i n p a i r s f o r b o t h e c o n o m y o f t i m e a n d i n o r d e r t o h e i g h t e n e X p e r i m e n t a l r e a l i s m ( s e e b e l o w ) . U p o n a r r i v i n g a t t h e s p e c i f i e d l o c a t i o n , t h e t w o s u b j e c t s w e r e m e t b y a n e x p e r i m e n t e r a n d t h e p u r p o s e a n d a c t i v i t i e s o f t h e r e s e a r c h w e r e b r i e f l y r e v i e w e d . T h e t w o s u b j e c t s w e r e o n c e a g a i n i n f o r m e d t h a t t h e r e s e a r c h w a s c o n c e r n e d W i t h " h o w w e l l p e o p l e w i t h d i f f e r e n t b e l i e f s , o r i e n t a t i o n s a n d c o n c e r n s w o r k t o g e t h e r o n s p e c i f i c t a s k s . " T h e i m p o r t a n c e o f r e s e a r c h o n g r o u p p r o c e s s e s w a s s t r e s s e d , a n d s u b j e c t s w e r e i n f o r m e d i n d e t a i l a b o u t t h e p a r t i c u l a r a c t i v i t i e s i n v o l v e d i n t h e r e s e a r c h . T h e y w e r e t o l d t h a t t h e i r p r i m a r y t a s k w o u l d b e t o i n t e r a c t w i t h a n o t h e r s u b j e c t o n a p a r t i c u l a r t a s k f o r a p e r i o d o f s e v e r a l h o u r s . T h e i r i n t e r a c t i o n w o u l d b e v i d e o - t a p e d a n d c o d e d b y t r a i n e d o b s e r v e r s t o a s s e s s t h e e x t e n t t o w h i c h t h e y w e r e s u c c e s s f u l i n a t t a i n i n g t h e g o a l o f t h e i r i n t e r a c t i o n , a n d h o w w e l l t h e y w o r k e d t o g e t h e r . I t w a s t h e n e x p l a i n e d t h a t s i n c e p e o p l e t y p i c a l l y k n o w s o m e t h i n g a b o u t t h e i n d i v i d u a l s t h e y w o r k w i t h , t h e y w o u l d b e g i v e n t h e o p p o r - t u n i t y t o a c q u i r e s o m e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e i r p a r t n e r p r i o r t o i n t e r - a c t i n g w i t h h i m . S p e c i f i c a l l y , e a c h s u b j e c t w a s t o l d t h a t a s h o r t v i d e o t a p e h a d b e e n m a d e o f h i s p a r t n e r i n v o l v e d i n a d i s c u s s i o n w i t h a n o t h e r s u b j e c t . I t w a s f u r t h e r e x p l a i n e d t o e a c h t h a t h i s p a r t n e r a n d t h e o t h e r s u b j e c t h a d b e e n p r o v i d e d w i t h a t o p i c t o d i s c u s s a n d w e r e a s k e d t o p r e p a r e t h e m s e l v e s f o r t h e d i s c u s s i o n i n a d v a n c e . E a c h s u b j e c t w a s a l s o t o l d t h a t w h i l e h i s p a r t n e r a n d t h e o t h e r s u b j e c t h a d n o t b e e n a s k e d t o t a k e a n y p a r t i c u l a r s i d e o r m a k e a n y p a r t i c u l a r a r g u m e n t s , t h e y w e r e a w a r e o f t h e n a t u r e o f t h e i r u p c o m i n g i n t e r a c t i o n w i t h t h e s u b j e c t p r i o r t o m a k i n g t h e v i d e o t a p e . T h e u t i l i t y o f t h e _ . _ _ _ _ _ , _ _ . _ — . — _ _ - _ _ _ . - ~ _ _ _ . _ . . ; . - - . . _ _ _ _ E _ . ¥ _ 4 . , - i , . . - - 1 1 8 v i d e o t a p e a s a s o u r c e o f i n f o r m a t i o n a b o u t t h e p a r t n e r ' s p e r s o n a l i t y a n d a b i l i t i e s w a s s t r e s s e d . A f t e r h a v i n g t h e n a t u r e a n d p u r p o s e o f t h e v i d e o t a p e s o f t h e i r p a r t n e r s e x p l a i n e d , t h e t w o s u b j e c t s w e r e i n f o r m e d t h a t t h e y w o u l d a l s o m a k e a v i d e o t a p e t o b e s h o w n t o t h e i r r e s p e c t i v e p a r t n e r s p r i o r t o b e g i n n i n g w o r k o n t h e a s s i g n e d i n t e r a c t i o n t a s k . C o n s e q u e n t l y , t h e i r r e s p e c t i v e p a r t n e r s w o u l d h a v e t h e O p p o r t u n i t y t o a c q u i r e s o m e a d v a n c e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e m . T h e y w e r e t o l d t h a t t h e y w o u l d b e p r o v i d e d w i t h a t o p i c r e l a t e d t o " t h e c o l l e g e e x p e r i e n c e " t o d i s c u s s . T h e t w o s u b j e c t s w e r e a s k e d t o s p e n d s o m e t i m e t h i n k i n g a b o u t c o l l e g e a n d W h a t i t h a s m e a n t t o t h e m , a n d t o t r y a n d b e p r e p a r e d t o c o n t i n u e d i s c u s s i n g t h e t O p i c d u r i n g t h e e n t i r e t e n - m i n u t e s e g m e n t t h a t w o u l d b e v i d e o t a p e d ( i . e . , a v o i d p r o l o n g e d p e r i o d s o f s i l e n c e ) . A t t h i s p o i n t , s u b j e c t s w e r e t o l d t h a t t h e y w o u l d b e i n t e r a c t i n g w i t h t h e i r p a r t n e r s u n d e r e i t h e r c o o p e r a t i v e o r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . I n t h e C O O p e r a t i v e c o n d i t i o n e a c h s u b j e c t w a s t o l d t h a t h e w o u l d b e w o r k i n g t o g e t h e r w i t h h i s p a r t n e r o n d e v e l o p i n g a t a c t i c a l p l a n f o r c o l o n i z a t i o n o f t h e m o o n . T h i s t o p i c w a s c h o s e n s i n c e i t i s r e l a t i v e l y n o v e l , i n t e r e s t i n g , a n d o n e w h i c h m o s t c o l l e g e s t u d e n t s p r o b a b l y h a v e n o t c o n s i d e r e d i n d e t a i l . T h e r e l e v a n c e o f t h i s t o p i c f o r m o d e r n , t e c h n o l o g i c a l s o c i e t y w a s s t r e s s e d , a n d e a c h s u b j e c t w a s t o l d t h a t h e a n d h i s p a r t n e r w o u l d b e p r o v i d e d w i t h a l l t h e i n f o r m a t i o n a n d m a t e r i a l s n e c e s s a r y f o r c o m p l e t i n g t h e t a s k . T h e c 0 0 p e r a t i v e n a t u r e o f t h e t a s k w a s s t r e s s e d t h r o u g h o u t . E a c h s u b j e c t w a s i n f o r m e d t h a t t h e d i v i s i o n o f w o r k , t h e w a y t h e y a p p r o a c h e d t h e t a s k , a n d s o o n , w a s e n t r i r e l y u p t o h i m a n d h i s p a r t n e r . I t w a s s t r e s s e d t h a t t h e i r o u t c o m e s w o u l d d e p e n d u p o n h o w w e l l t h e t w o o f t h e m w o r k e d t o g e t h e r , 1 1 9 a n d t h a t t h e m o r e e f f e c t i v e l y t h e y c o o p e r a t e d , t h e g r e a t e r t h e i r c h a n c e o f w i n n i n g t h e $ 1 0 . 0 0 b o n u s a w a r d e d t o t h e s u b j e c t s w h o w e r e m o s t e f f e c t i v e a t t h e t a s k . T h e c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n a l s o u t i l i z e d t h e m o o n c o l o n i z a t i o n t a s k . H o w e v e r , e a c h s u b j e c t i n t h i s c o n d i t i o n w a s t o l d t h a t h e a n d h i s p a r t n e r w o u l d b e i n t e r a c t i n g i n t h e r o l e s o f o p p o s i n g n e g o t i a t o r s t r y i n g t o r e a c h a g r e e m e n t o n a f i n a l p l a n . E a c h o f t h e m w o u l d b e p r o v i d e d w i t h a n i n i t i a l p l a n , a n d t h e i r p e r s o n a l t a s k w o u l d b e t o a t t e m p t t o h a v e a s m a n y e l e m e n t s o f t h e i r o w n p l a n a s p o s s i b l e i n c l u d e d i n t h e f i n a l p l a n . S u b j e c t s w e r e t o l d t h a t t h e y s h o u l d t r y t o c o m p r o m i s e a n d r e a c h a g r e e m e n t , b u t t h a t t h e y w o u l d b e c o m p e t i n g a g a i n s t t h e i r p a r t n e r s . T h e i r o u t c o m e s w o u l d d e p e n d o n h o w w e l l t h e y w e r e a b l e t o a r g u e f o r t h e i r o w n p l a n , a n d c o u n t e r t h e i r p a r t n e r ' s ( O p p o n e n t ' s ) a r g u m e n t s f o r h i s p l a n . T h e m o r e e f f e c t i v e l y t h e y c o m - p e t e d a g a i n s t t h e i r p a r t n e r s , t h e g r e a t e r t h e p r o b a b i l i t y o f w i n n i n g t h e $ 1 0 . 0 0 b o n u s . T h u s , w h i l e o u t c o m e s w e r e t i e d t o e f f e c t i v e c O O p e r a t i o n a n d j o i n t a c t i v i t y i n t h e c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n , t h e y w e r e b a s e d o n i n d i v i d u a l p e r s u a s i v e n e s s a n d a s s e r t i v e n e s s i n t h e c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n . C O p i e s O f t h e i n t r o d u c t o r y m a t e r i a l s a n d t a s k * o r i e n t a t i o n s m a y b e f o u n d i n A p p e n d i x E . F i g u r e 4 p r e s e n t s a s c h e m a t i c r e p r e s e n t a t i o n o f t h e l a y o u t o f t h e s u i t e o f r o o m s u s e d f o r t h e r e s e a r c h . U p t o t h i s t i m e , t h e t w o s u b j e c t s w e r e s e a t e d i n t h e c e n t r a l r o o m . T h e y w e r e n o w g i v e n t h e O p p o r t u n i t y t o a s k q u e s t i o n s a n d c l a r i f y a n y u n c e r t a i n t y a b o u t t h e i r a c t i v i t i e s i n t h e r e s e a r c h . T h e s u b j e c t s t h e n s i g n e d a " R e s e a r c h P a r t i c i p a t i o n A g r e e m e n t " ( a l s o i n c l u d e d i n A p p e n d i x E ) c o v e r i n g t h e i r a c t i v i t i e s , a n d e a c h w a s e s c o r t e d t o a s e p a r a t e r o o m . T h e s u b j e c t s 1 2 0 V i d e o t a p e M o n i t o r [ 1 V i d e o t a p e C a m e r a / \ S u b j e c t s D e b r i e f i n g B S u b j e c t s V i e w i n g S t i m u l u s V i d e o t a p e s F i g u r e 4 . L a y o u t o f e x p e r i m e n t a l r o o m d u r i n g i m p r e s s i o n f o r m a t i o n t a s k a n d d e b r i e f i n g o f s u b j e c t s . ( n o t t o s c a l e ) 1 2 1 f i r s t c o m p l e t e d t h e R e p r e s s i o n - S e n s i t i z a t i o n m e a s u r e d e s c r i b e d a b o v e , a n d t h e n e a c h v i e w e d t h e v i d e o t a p e o f h i s p a r t i c u l a r p a r t n e r . S u b j e c t s w i t h i n m o t i v a t i o n g r o u p s w e r e r a n d o m l y a s s i g n e d t o o n e o f t h e f o u r v i d e o t a p e s a n d o n e o f t h e t w o a c t o r s . E a c h s u b j e c t r e m a i n e d i n h i s v i e w i n g r o o m a f t e r w a t c h i n g t h e v i d e o t a p e a n d c o m p l e t e d t h e d e p e n d e n t m e a s u r e s . S u b j e c t s f i r s t c o m p l e t e d a f r e e — r e s p o n s e i m p r e s s i o n m e a s u r e , w h i c h a s k e d t h e m t o d e s c r i b e t h e i r p a r t n e r i n t h e i r o w n w o r d s , b a s e d o n w h a t t h e y h a d o b s e r v e d a b o u t h i m i n t h e v i d e o t a p e . S u b j e c t s w e r e a s k e d t o f o c u s o n i m p r e s s i o n s o f t h e i r p a r t n e r ' s p e r s o n a l i t y a n d a b i l i t i e s r e l a t e d t o t h e i r u p c o m i n g i n t e r a c t i o n , a n d w e r e g i v e n f i v e m i n u t e s t o w r i t e t h e i r i m p r e s s i o n . A t t h e e n d o f t h i s t i m e t h e f r e e - r e s p o n s e m e a s u r e w a s c o l l e c t e d , a n d t h e s u b j e c t s c o m p l e t e d a r a t i n g s c a l e q u e s t i o n n a i r e . T h e s e i n s t r u m e n t s a n d t h e d e p e n d e n t m e a s u r e s d e r i v e d f r o m t h e m w i l l b e d e s c r i b e d i n d e t a i l b e l o w . C o p i e s o f t h e i n s t r u m e n t s m a y b e f o u n d i n A p p e n d i x F . T h e s u b j e c t s r e t u r n e d t o t h e c e n t r a l r o o m a f t e r c o m p l e t i n g t h e r a t i n g s c a l e q u e s t i o n n a i r e - - o s t e n s i b l y f o r t h e p u r p o s e o f m a k i n g t h e v i d e o t a p e t o b e s h o w n t o t h e i r r e s p e c t i v e p a r t n e r s . A v i d e o t a p e c a m e r a , s u p p o s e d l y t o b e u s e d f o r t h e i r v i d e o t a p e , w a s t u r n e d o n a n d i t s m o n i t o r w a s h i g h l y v i s i b l e t o t h e s u b j e c t s ( s e e F i g u r e 4 ) . A t t h i s p o i n t t h e e x p e r i m e n t e r i n f o r m e d e a c h s u b j e c t t h a t h e w a s i n t e r e s t e d i n t h e i r r e a c t i o n s t o t h e v i d e o t a p e p r o c e d u r e , a n d w o u l d l i k e t o d i s c u s s t h e m w h i l e f i n a l p r e p a r a t i o n s f o r m a k i n g t h e i r v i d e o - t a p e w e r e c o m p l e t e d . T h e t r u e p u r p o s e o f t h i s p r o c e d u r e w a s t o a s s e s s a n y s u s p i c i o n a b o u t t h e v i d e o t a p e s a n d e x p e r i m e n t a l t a s k s . A l t h o u g h t h e c o n t e n t o f t h i s d i s c u s s i o n v a r i e d s o m e w h a t b e t w e e n p a i r s o f 1 2 2 s u b j e c t s , i n e a c h c a s e t h e e x p e r i m e n t e r a s s e s s e d r e a c t i o n s t o t h e s u b - j e c t ' s p a r t i c u l a r p a r t n e r , a s k e d w h e t h e r t h e t a p e w a s h e l p f u l t o t h e m , a n d i n q u i r e d w h e t h e r v i e w i n g t h e i r p a r t n e r s ' t a p e s h a d i n f l u e n c e d h o w t h e y w o u l d b e h a v e w h e n m a k i n g t h e i r o w n t a p e . I n a l l , 1 5 ( 8 % ) o f t h e 1 7 5 s u b j e c t s w h o v i e w e d t h e t a p e s e x - p r e s s e d s o m e s u s p i c i o n . I n a l l b u t t w o c a s e s t h e s u b j e c t w a s s u s - p i c i 0 u s a b o u t t h e a m o u n t o f t i m e h i s p a r t n e r h a d t o p r e p a r e h i s d i s c u s s i o n a n d / o r a b o u t t h e o t h e r s u b j e c t i n t h e t a p e . O n l y t w o s u b j e c t s e x p r e s s e d s u s p i c i o n a b o u t t h e i r p a r t n e r b e i n g a n e x p e r i m e n t a l c o n f e d e r a t e , a n d a l l s u b j e c t s r e p o r t e d t h a t t h e y b e l i e v e d t h e y w o u l d a c t u a l l y b e i n t e r a c t i n g w i t h t h e i r p a r t n e r a s d e s c r i b e d . N o n e t h e l e s s , d a t a f r o m t h e 1 5 s u b j e c t s w h o e x p r e s s e d a n y s u s p i c i o n w a s e l i m i n a t e d f r o m t h e a n a l y s e s . F i n a l l y , a f t e r d i s c u s s i n g t h e i r r e a c t i o n s t o t h e v i d e o t a p e s , t h e s u b j e c t s w e r e i n f o r m e d o f t h e t r u e p u r p o s e o f t h e r e s e a r c h , t o l d t h a t t h e y w o u l d n o t a c t u a l l y b e m a k i n g a v i d e o t a p e o r i n t e r a c t i n g w i t h a n y o t h e r s u b j e c t , a n d g i v e n t h e o p p o r t u n i t y t o a s k q u e s t i o n s . T h e n e c e s s i t y o f t h e d e c e p t i o n i n v o l v e d w a s e x p l a i n e d , a s w e r e t h e h y p o t h - e s e s o f t h e s t u d y a n d t h e n a t u r e o f t h e q u e s t i o n n a i r e s t h e y c o m p l e t e d e a r l i e r . T h e s u b j e c t s w e r e t h e n t o l d t h a t t h e y w o u l d r e c e i v e f e e d - b a c k a b o u t t h e f i n d i n g s o f t h e r e s e a r c h o n c e t h e a n a l y s e s h a d b e e n c o m p l e t e d . N o s u b j e c t r e a c t e d n e g a t i v e l y t o t h e d e b r i e f i n g , a n d m o s t r e s p o n d e d v e r y p o s i t i v e l y , w i t h n u m e r o u s q u e s t i o n s , h y p o t h e s e s a b o u t t h e i r o w n p e r f o r m a n c e , a n d s o o n . F o u r o f t h e 1 5 s u b j e c t s w h o e x p r e s s e d s u s p i c i o n d i d n o t v o i c e t h e i r c o n c e r n s u n t i l t h i s t i m e , i n d i c a t i n g t h a t t h e d e b r i e f i n g a l s o s e r v e d t h e f u n c t i o n o f a n a d d i — t i o n a l v a l i d i t y c h e c k . S u b j e c t s w e r e t h e n g i v e n m o n e y a n d / o r c r e d i t 1 2 3 f o r t h e i r p a r t i c i p a t i o n a n d t h a n k e d f o r t h e i r c o o p e r a t i o n . S u b j e c t s a l s o p r o m i s e d a t t h i s t i m e n o t t o r e v e a l t h e t r u e n a t u r e o f t h e r e s e a r c h t o a n y o n e u n t i l a f t e r t h e y h a d r e c e i v e d f e e d b a c k o n t h e r e s u l t s . T h e p r o m i s e d $ 1 0 . 0 0 b o n u s w a s r a n d o m l y a w a r d e d t o f o u r s u b j e c t s a t t h e t i m e f e e d b a c k w a s d e l i v e r e d . D e p e n d e n t M e a s u r e s A l l d e p e n d e n t m e a s u r e s w e r e d e r i v e d f r o m t h e f r e e - r e s p o n s e i m p r e s - s i o n s a n d t h e r a t i n g s c a l e q u e s t i o n n a i r e . T h e f r e e - r e s p o n s e d a t a w e r e c o d e d f o r t h e f r e q u e n c y w i t h w h i c h t h e f o l l o w i n g t a r g e t q u a l i t i e s w e r e m e n t i o n e d : a s s e r t i v e n e s s - r e l a t e d q u a l i t i e s , a f f i l i a t i v e n e s s - 1 r e l a t e d q u a l i t i e s , a n d t h e t o t a l n u m b e r o f i n d i v i d u a l q u a l i t i e s m e n - t i o n e d . E a c h p a r t i c u l a r q u a l i t y o f t h e t a r g e t m e n t i o n e d i n t h e f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n w a s c o n s i d e r e d a " c o n t r u c t " ( c f . C r o c k e t t e t a 1 , 1 9 7 5 ) . " A s s e r t i v e C o n s t r u c t s " w e r e d e f i n e d a s a t t r i b u t i o n s t h a t t h e t a r g e t w a s a s s e r t i v e , d o m i n a n t , e x t r a v e r t e d , c o n t r o l l i n g , s e l f - c o n f i d e n t , o u t g o i n g , s t r o n g , t a l k a t i v e , o r p o s s e s s e d l e a d e r s h i p q u a l i t i e s , a n d / o r t h a t h e w a s , c o n v e r s e l y , n e r v o u s , s u b m i s s i v e , w e a k , q u i e t , d o u b t i n g , i n t r o v e r t e d , i n d e c i s i v e , o r w a s g e n e r a l l y a f o l l o w e r r a t h e r t h a n a l e a d e r . " A f f i l i a t i v e C o n s t r u c t s " w e r e d e f i n e d a s a t t r i - b u t i o n s t h a t t h e t a r g e t w a s f r i e n d l y , s o c i a b l e , c o n s i d e r a t e , a p p r o v i n g , e a s y - g o i n g , a m i a b l e , e a s y - t O - g e t - a l o n g - w i t h , l i k e d p e o p l e , l i s t e n e d t o t h e o t h e r s u b j e c t o r , c o n v e r s e l y , u n f r i e n d l y , u n s o c i a b l e , h o s t i l e , d i s a p p r o v i n g , i n c o n s i d e r a t e , s e l f - c e n t e r e d , a n d s o o n . Q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r w h i c h c o u l d n o t b e c l a s s i f i e d i n t o e i t h e r o f t h e s e t w o c a t e g o r i e s w e r e c o n s i d e r e d " O t h e r C o n s t r u c t s , " w h i l e a n y m e n t i o n o f t h e o t h e r p e r s o n ' s c h a r a c t e r i s t i c s w a s n o t s c o r e d . " T o t a l C o n - s t r u c t s " w a s d e f i n e d a s t h e t o t a l n u m b e r o f t a r g e t q u a l i t i e s m e n t i o n e d . 1 2 4 A l l f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s w e r e c o d e d b y t h e a u t h o r . I n o r d e r t o a s s e s s t h e r e l i a b i l i t y o f t h e c o d i n g s c h e m e , a r a n d o m s a m p l e o f 2 0 i m p r e s s i o n s w a s c o d e d b y a s e c o n d , i n d e p e n d e n t c o d e r . 4 T h e i n t e r - r a t e r r e l i a b i l i t y f o r t h i s s a m p l e o f 2 0 f r e e — r e s p o n s e i m p r e s s i o n s w a s . 8 7 . T h e m e a s u r e s o f A s s e r t i v e C o n s t r u c t s a n d A f f i l i a t i v e C o n s t r u c t s w e r e e a c h c o n v e r t e d t o p r o p o r t i o n s o f t h e t o t a l n u m b e r o f c o n s t r u c t s i n t h e i m p r e s s i o n . T h e s e m e a s u r e s t h u s a s s e s s t h e e x t e n t t o w h i c h t h e p e r c e i v e r w a s f O C u s e d o n t h e a s s e r t i v e n e s s - r e l a t e d a n d a f f i l i a t i v e n e s s - r e l a t e d q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r , i n d e p e n d e n t o f t h e t o t a l n u m b e r o f q u a l i t i e s m e n t i o n e d . S i n c e t h e s e m e a s u r e s d o n o t a s s e s s t h e p e r c e i v e r ' s s p e c i f i c i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r ' s a s s e r t i v e - n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s , t h e y a r e b e s t c o n s t r u e d a s m e a s u r e s o f t h e s a l i e n c e o r i m p o r t a n c e o f t h e s e q u a l i t i e s t o p e r c e i v e r s . T h e f i n a l m e a s u r e d e r i v e d f r o m t h e f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s , T o t a l C o n s t r u c t s , i s c o n s i d e r e d a m e a s u r e o f t h e c o m p l e x i t y o f p e r - c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s . T h e g r e a t e r t h e n u m b e r o f c o n s t r u c t s c o n t a i n e d i n a n i m p r e s s i o n , t h e m o r e i n f o r m a t i o n t h e p e r c e i v e r h a s p r e s u m a b l y p r o c e s s e d a b o u t t h e t a r g e t c h a r a c t e r . H o w e v e r , i t s h o u l d b e n o t e d h e r e t h a t t h i s m e a s u r e i s c o n f o u n d e d t o s o m e e x t e n t b y v e r b a l f l u e n c y . W h i l e t h i s i s a p o t e n t i a l i n t e r p r e t a t i v e p r o b l e m , i t i s i m p o r t a n t t o c o n s i d e r t h a t t h e c o d i n g s c h e m e w a s f O C u s e d o n t h e n u m b e r o f s p e c i f i c q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r m e n t i o n e d i n t h e i m p r e s s i o n , a n d n o t t h e n u m b e r o f w o r d s o r s e n t e n c e s p e r s e . C o n s e q u e n t l y , v e r b a l f l u e n c y s h o u l d b e l e s s o f a c o n f o u n d h e r e t h a n i n c o d i n g s c h e m e s w h i c h r e l y t o a g r e a t e r e x t e n t o n g r a m m a t i c a l f a c t o r s . F u r t h e r , g i v e n r a n d o m a s s i g n m e n t o f s u b j e c t s t o c o n d i t i o n s , d i f f e r e n c e s i n v e r b a l 1 2 5 f l u e n c y s h o u l d b e r a n d o m l y d i s t r i b u t e d a c r o s s c o n d i t i o n s , a n d h e n c e n o t a f f e c t r e s p o n s e s t o t h e p a r t i c u l a r t a r g e t c h a r a c t e r s i n a n y s y s t e m a t i c f a s h i o n . I n a d d i t i o n , t h e h y p o t h e s e s c o n c e r n r e l a t i v e , r a t h e r t h a n a b s o l u t e d i f f e r e n c e s i n T o t a l C o n s t r u c t s a c r o s s v a r i a t i o n s i n t a r g e t a n d s i t u a t i o n a l c o n d i t i o n s . T h u s , f o r a l l o f t h e s e r e a s o n s , t h e p o t e n t i a l c o n f o u n d w i t h v e r b a l f l u e n c y i s n o t c o n s i d e r e d t o b e s e r i o u s . S e v e r a l m e a s u r e s w e r e d e r i v e d f r o m t h e r a t i n g s c a l e d a t a . T h e b i p o l a r t r a i t r a t i n g s f o r s u b j e c t s i n t h e V a l i d a t i o n a n d M o t i v e S a m p l e s w e r e c o m b i n e d a n d s u b j e c t e d t o a p r i n c i p a l c o m p o n e n t s f a c t o r a n a l y s i s . T h r e e f a c t o r s , a c c o u n t i n g f o r a p p r o x i m a t e l y 7 0 % o f t h e r a t i n g s c a l e v a r i a n c e , w e r e r e t a i n e d a n d r o t a t e d t o s i m p l e s t r u c t u r e u s i n g a v a r i m a x c r i t e r i o n . T h e r o t a t e d f a c t o r l o a d i n g s f o r t h e t r a i t r a t i n g s a r e s u m m a r i z e d i n T a b l e 7 . T h r e e r e l a t i v e l y i n d e p e n d e n t s c a l e s w e r e c o n s t r u c t e d b y a d d i t i v e l y c o m b i n i n g t r a i t r a t i n g s w i t h t h e h i g h e s t l o a d i n g s o n e a c h o f t h e t h r e e f a c t o r s : P e r c e i v e d A s s e r t i v e n e s s , P e r c e i v e d W a r m t h , a n d P e r c e i v e d R e s p o n s i b i l i t y . S i m i l a r l y , t h e c o n f i d e n c e r a t i n g s a s s o c i a t e d w i t h t r a i t s i n e a c h o f t h e c o n t e n t s c a l e s w e r e a d d i t i v e l y c o m b i n e d i n t o s c a l e s a s s e s s i n g t h e s t r e n g t h o f p e r c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s : C o n f i d e n c e i n A s s e r t i v e n e s s , C o n f i d e n c e i n W a r m t h , a n d C o n f i d e n c e i n R e s p o n s i - b i l i t y . A l l s i x s c a l e s h a d a c c e p t a b l e r e l i a b i l i t i e s ( i n t e r n a l c o n s i s t e n c i e s ) , a l t h o u g h t h o s e f o r t h e c o n f i d e n c e s c a l e s w e r e s o m e - w h a t l o w e r ( r a n g e : . 7 2 t o . 8 6 ) t h a n t h o s e f o r t h e c o n t e n t s c a l e s ( r a n g e : . 7 8 t o . 9 5 ) . S u m m a r i e s o f t h e p s y c h o m e t r i c p r o p e r t i e s o f t h e s e m e a s u r e s m a y b e f o u n d i n T a b l e s 3 7 t h r o u g h 4 2 i n A p p e n d i x G . 1 2 6 T a b l e 7 P r i n c i p a l C o m p o n e n t s F a c t o r A n a l y s i s o f T r a i t R a t i n g s w i t h V a r i m a x R o t a t i o n F a c t o r L o a d i n g s I I I 1 1 1 R a t i n g A s s e r t i v e n e s s W a r m t h R e s p o n s i b i l i t y * D o m i n a n t . 9 1 6 * - . 1 3 1 . 0 1 0 L e a d e r . 9 0 8 * - . 0 7 8 . 1 7 1 A s s e r t i v e . 8 8 9 * - . 0 7 1 . 1 2 9 D e t e r m i n e d . 8 3 2 * - . 1 1 0 . 2 9 3 T a l k a t i v e . 8 1 9 * . 0 2 2 . 0 3 5 S e l f - C o n f i d e n t . 7 9 8 . 0 7 0 . 1 5 1 A c t i v e . 7 8 7 * . 0 1 7 . 2 0 8 C o n t r o l l i n g . 7 5 5 - . 1 0 5 . 2 0 7 G o o d - n a t u r e d . 0 5 3 . 8 1 6 : . 2 1 1 P l e a s a n t . 0 6 3 . 8 1 0 * . 2 0 6 W a r m . 1 0 5 . 8 0 4 * . 0 1 1 K i n d - . l 4 6 . 7 6 5 * . 2 1 4 F r i e n d l y . 0 6 4 . 7 6 4 * . 1 3 0 C o n s i d e r a t e - . 2 1 5 . 7 5 9 * . 1 7 2 A f f e c t i o n a t e - . 0 3 5 . 7 4 2 * . 0 4 9 S y m p a t h e t i c - . 2 2 3 . 7 0 9 * . 0 7 8 E v e n - T e m p e r e d - . 0 2 5 . 5 6 2 . 2 9 9 R e s p o n s i b l e . 3 8 3 . 2 7 1 . 6 5 1 : R e l i a b l e . 2 5 3 . 2 9 2 . 5 4 8 * W i s e . 4 3 3 . 3 0 5 . 4 5 6 * D e e p . 2 4 0 . 2 5 5 . 4 9 2 R e l a t i v e P e r c e n t o f V a r i a n c e 5 1 . 4 4 3 . 5 5 . 1 T o t a l V a r i a n c e A c c o u n t e d F o r : 6 9 . 5 % * H i g h e s t f a c t o r l o a d i n g f o r t r a i t r a t i n g . 1 2 7 A s m e a s u r e s o f c o m p l e x i t y i n t h e s e n s e o f a r t i c u l a t i o n o r d i s - c r i m i n a t i o n , t h e v a r i a n c e s w i t h i n e a c h o f t h e p e r c e p t u a l r a t i n g s c a l e s a n d a c r o s s t h e e n t i r e s e t o f 4 0 b i p o l a r a d j e c t i v e r a t i n g s w e r e c o m p u t e d ( c f . C r a n o & B e t t i n g h a u s , 1 9 7 0 ) . T h e v a r i a n c e m e a s u r e s f o r t h e i n d i v i d u a l p e r c e p t u a l s c a l e s ( i . e . , D o m i n a n c e V a r i a n c e , A p p r o v a l V a r i a n c e a n d R e s p o n s i b i l i t y V a r i a n c e ) a s s e s s t h e e x t e n t t o w h i c h t h e s u b j e c t ' s i m p r e s s i o n a l o n g t h e s e d i m e n s i o n s w a s p o l a r i z e d ( l o w v a r i a n c e ) v s . w e l l - a r t i c u l a t e d ( h i g h v a r i a n c e ) . T h a t i s , a h i g h s c o r e o n t h e s e m e a s u r e s i n d i c a t e s t h a t t h e s u b j e c t m a d e r e l a t i v e l y d i s c r i m i n a t i n g j u d g m e n t s a l o n g t h e p a r t i c u l a r d i m e n s i o n . O n t h e o t h e r h a n d , t h e T o t a l V a r i a n c e m e a s u r e a s s e s s e s t h e o v e r a l l e x t e n t o f d i s - c r i m i n a t i o n a c r o s s a l l o f t h e a d j e c t i v e r a t i n g s . A l t h o u g h t h e s e v a r i a n c e m e a s u r e s a r e i n t e r p r e t e d a s m e a s u r e s o f t h e a m o u n t o f d i s c r i m i n a t i o n i n p e r c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s , i t s h o u l d b e n o t e d t h a t t h e y d o n o t a s s e s s a s p e c t s r e l a t e d t o c o n t e n t o f t h e i m p r e s s i o n . T h a t i s , w h i l e a l o w s c o r e i n d i c a t e s t h a t a l l j u d g m e n t s a l o n g a g i v e n d i m e n s i o n w e r e s i m i l a r , t h e y m a y b e p o l a r i z e d a t e i t h e r t h e e x t r e m e s o r t h e m i d p o i n t o f t h e d i m e n s i o n . F o r e x a m p l e , a l o w s c o r e f o r A s s e r t i v e n e s s V a r i a n c e c o u l d v a r i o u s l y i n d i c a t e t h a t t h e t a r g e t w a s r a t e d c o n s i s t e n t l y t o w a r d t h e a s s e r t i v e e n d o f t h e d i m e n s i o n , t o w a r d t h e s u b m i s s i v e e n d o f t h e d i m e n s i o n , o r t o w a r d t h e m i d p o i n t o f t h e d i m e n s i o n . T h u s , t h e m e a s u r e s o f a r t i c u l a t i o n c o m p l e x i t y a r e a l s o i n d e p e n d e n t o f c o n t e n t . A n a d d i t i o n a l m e a s u r e o f s t r e n g t h o f i m p r e s s i o n s w a s d e r i v e d f r o m t h e s u b j e c t ' s c a u s a l a t t r i b u t i o n s f o r t h e o b s e r v e d b e h a v i o r o f t h e t a r g e t . S p e c i f i c a l l y , t h e s u b j e c t s i n d i c a t e d i n p e r c e n t a g e s t h e e x t e n t t o w h i c h t h e t a r e t ' s b e h a v i o r w a s d u e t o h i s p e r s o n a l i t t h e g y , 1 2 8 b e h a v i o r o f t h e o t h e r s u b j e c t i n t h e d i s c u s s i o n , a n d t h e p a r t i c u l a r d i s c u s s i o n s i t u a t i o n . A r e s t r i c t i o n t h a t t h e p e r c e n t a g e s a l l o c a t e d t o e a c h s o u r c e m u s t t o t a l t o 1 0 0 % w a s p l a c e d o n t h e s e j u d g m e n t s . T h e p e r c e n t a g e a l l o c a t e d t o t h e p e r s o n a l i t y o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r w a s u s e d a s a n a d d i t i o n a l m e a s u r e o f s t r e n g t h o f t h e i m p r e s s i o n : P e r s o n A t t r i b u t i o n . V a l e n c e o f t h e p e r c e i v e r ' s i m p r e s s i o n w a s a s s e s s e d t h r o u g h t h r e e r a t i n g s , e a c h m a d e a l o n g a s e v e n - p o i n t L i k e r t s c a l e : l i k i n g f o r t h e p a r t n e r ( L i k i n g ) , e x p e c t a t i o n s a b o u t h o w p l e a s a n t t h e i r i n t e r a c t i o n w 0 u 1 d b e ( P l e a s a n t n e s s ) , a n d e x p e c t a t i o n s a b o u t h o w s a t i s f y i n g t h e i r i n t e r a c t i o n w o u l d b e ( S a t i s f a c t i o n ) . T w o m e a s u r e s w e r e u t i l i z e d t o a s s e s s t h e p e r c e i v e r ' s i m p r e s s i o n o f t h e t a r g e t ' s c h a r a c t e r i s t i c s r e l e v a n t t o h i s a b i l i t y a t t h e i n t e r - a c t i o n t a s k s . P e r c e i v e r s r a t e d t h e t a r g e t ' s p e r c e i v e d a b i l i t y a t c o o p e r a t i v e ( C o o p e r a t i v e A b i l i t y ) a n d c o m p e t i t i v e ( C o m p e t i t i v e A b i l i t y ) t a s k s a l o n g s e v e n - p o i n t L i k e r t s c a l e s . T h e s e m e a s u r e s t h u s a l s o a s s e s s c o n t e n t o f i m p r e s s i o n s . F i n a l l y , t w o a d d i t i o n a l r a t i n g s w e r e u s e d t o a s s e s s e x p e c t a t i o n s a b o u t i n t e r a c t i o n o u t c o m e s . O n c e a g a i n , e a c h w a s m a d e a l o n g a s e v e n - p o i n t L i k e r t s c a l e . T h e f i r s t r a t i n g w a s f o r h o w s u c c e s s f u l t h e s u b j e c t f e l t h e a n d t h e t a r g e t c h a r a c t e r w o u l d b e a t a c c o m p l i s h i n g t h e i r i n t e r a c t i o n t a s k ( D y a d S u c c e s s ) , a n d t h e s e c o n d r a t i n g w a s f o r h o w s u c c e s s f u l t h e s u b j e c t f e l t h e w o u l d p e r s o n a l l y b e i n t h e f u t u r e i n t e r a c t i o n w i t h t h e t a r g e t ( O w n S u c c e s s ) . T h e d e p e n d e n t m e a s u r e s t h u s a s s e s s f i v e s e p a r a b l e a s p e c t s o f p e r c e i v e r s ' i m r e s s i o n s o f t h e t a r e t c h a r a c t e r s . T a b l e 8 s u m m a r i z e s P S u m m a r y o f D e p e n d e n t M e a s u r e s : 1 2 9 T a b l e 8 I m p r e s s i o n T a s k M e a s u r e C o n t e n t T y p e P e r c e i v e d A s s e r t i v e n e s s P e r c e i v e d W a r m t h P e r c e i v e d R e s p o n s i b i l i t y C o n f i d e n c e i n A s s e r t i v e n e s s C o n f i d e n c e i n W a r m t h C o n f i d e n c e i n R e s p o n s i b i l i t y C o o p e r a t i v e A b i l i t y C o m p e t i t i v e A b i l i t y L i k i n g E x p e c t e d P l e a s a n t n e s s o f I n t e r a c t i o n S u m o f r a t i n g s o n t r a i t s c a l e s w i t h h i g h e s t l o a d i n g s o n F a c t o r 1 . R a n g e : 8 - 5 6 S u m o f r a t i n g s o n t r a i t s c a l e s w i t h h i g h e s t l o a d i n g s o n F a c t o r 2 . R a n g e : 9 - 6 3 S u m o f r a t i n g s o n t r a i t s c a l e s w i t h h i g h e s t l o a d i n g s o n F a c t o r 3 . R a n g e : 4 - 2 8 S u m o f c o n f i d e n c e r a t i n g s f o r t r a i t s c a l e s w i t h h i g h e s t l o a d i n g s o n F a c t o r 1 . R a n g e : 8 - 5 6 S u m o f c o n f i d e n c e r a t i n g s f o r t r a i t s c a l e s w i t h h i g h e s t l o a d i n g s o n F a c t o r 2 . R a n g e : 9 - 6 3 S u m o f c o n f i d e n c e r a t i n g s f o r t r a i t s c a l e s w i t h h i g h e s t l o a d i n g s o n F a c t o r 3 . R a n g e : 4 — 2 8 R a t i n g o n L i k e r t s c a l e . R a n g e : 1 - 7 R a t i n g o n L i k e r t s c a l e . R a n g e : 1 — 7 R a t i n g o n L i k e r t s c a l e . R a n g e : 1 - 7 R a t i n g o n L i k e r t s c a l e . R a n g e : 1 — 7 C o n t e n t C o n t e n t C o n t e n t S t r e n g t h S t r e n g t h S t r e n g t h C o n t e n t C o n t e n t V a l e n c e / E v a l u a t i o n V a l e n c e / E v a l u a t i o n 1 3 0 T a b l e 8 ( c o n t . ) M e a s u r e C o n t e n t T y p e E x p e c t e d S a t i s f a c t i o n R a t i n g o n L i k e r t s c a l e . V a l e n c e / o f I n t e r a c t i o n R a n g e : 1 - 7 E v a l u a t i o n E x p e c t e d S u c c e s s o f R a t i n g o n L i k e r t s c a l e . O u t c o m e D y a d i c I n t e r a c t i o n R a n g e : 1 - 7 E x p e c t a t i o n E x p e c t e d P e r s o n a l R a t i n g o n L i k e r t s c a l e . O u t c o m e S u c c e s s a t I n t e r a c t i o n R a n g e : 1 - 7 E x p e c t a t i o n P e r s o n A t t r i b u t i o n P r o p o r t i o n o f c a u s a l S t r e n g t h i n f l u e n c e a t t r i b u t e d t o t a r g e t c h a r a c t e r i n v i d e o t a p e i n t e r a c t i o n . R a n g e : 0 - 1 0 0 A s s e r t i v e n e s s V a r i a n c e V a r i a n c e w i t h i n t r a i t r a t i n g s C o m p l e x i t y w i t h h i g h e s t l o a d i n g s o n F a c t o r 1 . W a r m t h V a r i a n c e V a r i a n c e w i t h i n t r a i t r a t i n g s C o m p l e x i t y w i t h h i g h e s t l o a d i n g s o n F a c t o r 2 . R e s p o n s i b i l i t y V a r i a n c e V a r i a n c e w i t h i n r a t i n g s w i t h C o m p l e x i t y h i g h e s t l o a d i n g s o n F a c t o r 3 . T o t a l V a r i a n c e T o t a l v a r i a n c e w i t h i n r a t i n g s C o m p l e x i t y o n 4 0 b i p o l a r t r a i t s c a l e s . T o t a l C o n s t r u c t s T o t a l n u m b e r o f c o n s t r u c t s i n C o m p l e x i t y f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s . A s s e r t i v e C o n s t r u c t s P r o p o r t i o n o f T o t a l C o n s t r u c t s C o n t e n t r e l a t e d t o t a r g e t a s s e r t i v e n e s s . R a n g e : 0 - 1 0 0 A f f i l i a t i o n C o n s t r u c t s P r o p o r t i o n o f T o t a l C o n s t r u c t s C o n t e n t r e l a t e d t o t a r g e t a f f i l i a t i v e - n e s s . R a n g e : 0 - 1 0 0 T h o e f f t i h n e a l e x t p w e o c t c e o c n d t e i n n t t m r e a a c e s s t u i r o e n g o a l s a e r t e w b e r p e a n t p i e c r u c l e a i r v l e y r r a e n l d t a r g e t : 1 3 1 t h e p a r t i c u l a r m e a s u r e s a n d t h e i r r e l a t i o n s h i p t o t h e d i f f e r e n t a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s . T h e m e a s u r e s o f C o n t e n t o f t h e I m p r e s s i o n a s s e s s t h e p e r c e i v e r ' s i m p r e s s i o n o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r ' s a s s e r t i v e n e s s , w a r m t h , a n d r e - s p o n s i b i l i t y , c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e a b i l i t y , a n d t h e e x t e n t t o w h i c h t h e i m p r e s s i o n w a s f o c u s e d o n a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s . A s n o t e d e a r l i e r , o n e w o u l d e x p e c t D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s t o b e p a r t i c u l a r l y a t t e n t i v e t o t h e c h a r a c t e r ' s a s s e r t i v e n e s s , w h i l e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s h o u l d b e p a r t i c u l a r l y a t t e n t i v e t o t h e c h a r a c t e r ' s w a r m t h o f a f f i l i a t i v e n e s s . T h u s , t h e m e a s u r e s o f P e r c e i v e d A s s e r t i v e n e s s , A s s e r t i v e C o n s t r u c t s , P e r c e i v e d W a r m t h , a n d A f f i l i a t i v e C o n s t r u c t s m a y b e t e r m e d " m o t i v e r e l e v a n t " c o n t e n t m e a s u r e s . O n t h e o t h e r h a n d , p e r c e i v e d R e s p o n s i b i l i t y i s n o t d i r e c t l y r e l e v a n t t o e i t h e r D o m i n a n c e o r S u c c o r a n c e m o t i v a t i o n . I t s h o u l d a l s o b e n o t e d t h a t p e r c e i v e r s a r e e x p e c t e d t o a d o p t a " r e a l i t y o r i e n t a t i o n " i n p r o c e s s i n g i n f o r m a t i o n a b o u t t h e t a r g e t c h a r a c t e r s . T h a t i s , t h e y s h o u l d g e n e r a l l y s t r i v e t o b e a c c u r a t e i n t h e i r i m p r e s s i o n s , s i n c e o n l y v a l i d i n f e r e n c e s s u p p l y u s e f u l i n f o r - m a t i o n . T h u s , i t i s e x p e c t e d t h a t t h e m e a s u r e s o f P e r c e i v e d A s s e r t i v e - n e s s , P e r c e i v e d W a r m t h , a n d P e r c e i v e d R e s p o n s i b i l i t y w i l l b e l e s s a f f e c t e d b y m o t i v e r e l a t e d b i a s e s . R a t h e r , i f t h e p e r c e i v e r s a r e i n d e e d m o r e a t t e n t i v e t o m o t i v e - r e l a t e d a s p e c t s o f t h e t a r g e t ' s C h a r a c t e r , t h e s e e f f e c t s s h o u l d b e m o s t a p p a r e n t i n m e a s u r e s o f t h e e x t e n t t o w h i c h i m p r e s s i o n s a r e f o c u s e d o n t h e s e c h a r a c t e r i s t i c s : A s s e r t i v e C o n s t r u c t s a n d A f f i l i a t i v e C o n s t r u c t s . e v a n t t o t h e 1 3 2 C o o p e r a t i v e A b i l i t y a n d C o m p e t i t i v e A b i l i t y . T h u s , o n e w o u l d e x p e c t p e r c e p t i o n o f t h e s e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t t o b e i n f l u e n c e d b y t h e p a r t i c u l a r t y p e o f i n v o l v e m e n t e x p e c t e d b y t h e p e r c e i v e r . T h e m e a s u r e s o f S t r e n g t h o f t h e I m p r e s s i o n p r i m a r i l y a s s e s s t h e e x t e n t t o w h i c h t h e p e r c e i v e r f e l t t h e b e h a v i o r o f t h e t a r g e t i n t h e v i d e o t a p e d d i s c u s s i o n w a s a n a c c u r a t e s a m p l e o f h i s d i s p o s i t i o n s . T h a t i s , t o t h e e x t e n t t h a t t h e p e r c e i v e r b e l i e v e s t h e t a r g e t ' s t r u e c h a r a c t e r i s r e v e a l e d i n t h e v i d e o t a p e , h e s h o u l d b e m o r e c o n f i d e n t i n h i s j u d g m e n t s a b o u t t h e t a r g e t ' s q u a l i t i e s , a n d s h o u l d a t t r i b u t e g r e a t e r c a u s a l i n f l u e n c e t o t h e t a r g e t i n t h e o b s e r v e d d i s c u s s i o n . I n a d d i t i o n , t h e m e a s u r e s o f C o n f i d e n c e i n A s s e r t i v e n e s s a n d C o n f i d e n c e i n W a r m t h a s s e s s m o t i v e - r e l a t e d a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s . T h u s , o n e w o u l d g e n e r a l l y e x p e c t D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s t o b e m o r e c o n f i d e n t i n t h e t a r g e t ' s a s s e r t i v e n e s s a n d S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s t o b e m o r e c o n f i d e n t i n t h e t a r g e t ' s w a r m t h . T h e m e a s u r e s o f C o m p l e x i t y o f t h e I m p r e s s i o n a r e e x p e c t e d t o b e i n f l u e n c e d p r i m a r i l y b y t h e e x t e n t t o w h i c h t h e p e r c e i v e d c h a r a c t e r i s - t i c s o f t h e t a r g e t t h r e a t e n t h e p e r c e i v e r ( i . e . , i n d i c a t e t h a t t h e i r i n t e r a c t i o n w i l l n o t p r o v i d e g r a t i f i c a t i o n o f i m p o r t a n t m o t i v e s a n d w i l l t h u s r e s u l t i n n e g a t i v e l y e v a l u a t e d o u t c o m e s ) . T h u s , t h e m e a s u r e o f c o m p l e x i t y p e r s e , T o t a l C o n s t r u c t s , s h o u l d b e p o s i t i v e l y r e l a t e d t o t h e t a r g e t ' s f a v o r a b i l i t y f r o m t h e s t a n d p o i n t o f t h e p e r c e i v e r . P e r c e i v e r s s h o u l d a l s o s h o w a d e c r e a s e i n a r t i c u l a t i o n ( i . e . , t h e v a r i a n c e m e a s u r e s ) u n d e r t h r e a t e n i n g c o n d i t i o n s , a l t h o u g h t h e s e e f f e c t s m a y b e f o c u s e d p r i m a r i l y o n o n l y c e r t a i n d i m e n s i o n s ( e . g . , a s s e r t i v e ~ n e s s o r w a r m t h ) . 1 3 3 T h e m e a s u r e s o f V a l e n c e o f t h e I m p r e s s i o n s h o u l d a l s o b e p r i m a r i l y a f f e c t e d b y t h e e x t e n t t o w h i c h t h e e x p e c t e d i n v o l v e m e n t b e t w e e n p e r - c e i v e r a n d t a r g e t i s t h r e a t e n i n g t o t h e p e r c e i v e r . T h u s , w h e n t h e p e r c e i v e d q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t , i n r e l a t i o n t o t h e n a t u r e o f t h e i n t e r a c t i o n , t h r e a t e n t h e p e r c e i v e r , h e s h o u l d l i k e t h e t a r g e t l e s s a n d e x p e c t t h e i r i n v o l v e m e n t t o b e l e s s p l e a s a n t a n d s a t i s f y i n g . F i n a l l y , t h e l a s t t w o m e a s u r e s a s s e s s e x p e c t a t i o n s a b o u t t h e o u t c o m e o f t h e i n t e r a c t i o n w i t h t h e p e r c e i v e r : i . e . , t h e e x t e n t t o w h i c h p e r c e i v e r a n d t a r g e t w i l l b e s u c c e s s f u l i n a c c o m p l i s h i n g t h e g o a l o f t h e i r c o o p e r a t i v e o r c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n . I t w a s h y p o t h e - s i z e d t h a t p e r c e i v e r s w i l l p r e f e r i n t e r a c t i o n s w h e r e t h e n o r m a t i v e s t r u c t u r e i s c o n g r u e n t w i t h t h e i r p r e f e r r e d i n t e r p e r s o n a l r e l a t i o n - s h i p s . T h u s , D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s h o u l d p r e f e r c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n s , w h i l e S u c c o r a n c e — m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s h o u l d p r e f e r c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n s . I n a d d i t i o n , t h e s e e x p e c t a t i o n s a b o u t i n t e r - a c t i o n o u t c o m e s s h o u l d a l s o b e a f f e c t e d b y t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p a r t i c u l a r t a r g e t c h a r a c t e r . D e s i g n a n d A n a l y s i s T h e o v e r a l l d e s i g n i s t h u s a 2 ( M o t i v e : D o m i n a n c e v s . S u c c o r a n c e ) X 2 ( I n t e r a c t i o n C o n d i t i o n : C o o p e r a t i v e v s . C o m p e t i t i v e ) X 2 ( A s s e r t i v e n e s s o f T a r g e t : A s s e r t i v e v s . S u b m i s s i v e ) X 2 ( A f f i l i a t i v e - n e s s o f T a r g e t : A f f i l i a t i v e v s . D i s a f f i l i a t i v e ) X 2 ( A c t o r : 1 v s . 2 ) c e m p l e t e l y c r o s s e d f a c t o r i a l d e s i g n w i t h f i v e s u b j e c t s p e r c e l l . A s s u m i n g n o a c t o r e f f e c t s , t h e d e s i g n w i l l r e d u c e t o a 2 X 2 X 2 X 2 f a c t o r i a l w i t h t e n s u b j e c t s p e r c e l l . G i v e n t h e l i k e l i h o o d o f c o n s i d e r a b l e i n t e r c o r r e l a t i o n a m o n g t h e d e p e n d e n t m e a s u r e s , t h e p r i m a r y a n a l y s i s w i l l b e M u l t i v a r i a t e A n a l y s i s 1 3 4 o f V a r i a n c e ( M A N O V A ) . S i n c e t h e m o d e l i s t e n t a t i v e , t h e r e s e a r c h m u s t b e r e g a r d e d a s p r i m a r i l y e x p l o r a t o r y i n n a t u r e . C o n s e q u e n t l y , t h e . 1 0 l e v e l o f c o n f i d e n c e w i l l b e u s e d a s t h e l o w e s t o b t a i n e d p r o b a b i l i t y f o r i n t e r p r e t i n g e f f e c t s . T h e b a s i c a n a l y t i c a l s t r a t e g y w i l l b e t o u t i l i z e M A V O V A a s t h e f u n d a m e n t a l a n a l y s i s , f o l l o w e d b y a p o s t e r i o r i c o m p a r i s o n s f o r s i g n i f i c a n t u n i v a r i a t e e f f e c t s . A p r i o r i t e s t s w i l l b e u s e d t o e v a l u a t e t h e s p e c i f i c r e s e a r c h h y p o t h e s e s , r e g a r d l e s s o f t h e s i g n i f i c a n c e o f o v e r a l l t e s t s ( s e e : W i n e r , 1 9 7 1 ) . F i n a l l y , m u l t i p l e r e g r e s s i o n a n a l y s i s w i l l b e u s e d t o e x a m i n e g e n e r a l r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n p e r s o n a l i t y a n d p e r s o n p e r c e p t i o n . R E S U L T S A N D D I S C U S S I O N O v e r v i e w o f O r g a n i z a t i o n B e c a u s e o f t h e s h e e r n u m b e r o f a n a l y s e s a n d t h e c o m p l e x i t y o f m a n y o f t h e r e s e a r c h h y p o t h e s e s , p r e s e n t a t i o n o f t h e f i n d i n g s w i l l b e o r g a - n i z e d a r o u n d a n u m b e r o f m a j o r a r e a s o f c o n c e r n . O n e o f t h e m a j o r m e t h o d o l o g i c a l a d v a n c e s o f t h e p r e s e n t s t u d y i s t h e f o c u s o n m u l t i p l e a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s , r a t h e r t h a n s i n g l e i m p r e s s i o n m e a s u r e s . C o n - s e q u e n t l y , i n t h e f i r s t s u b s e c t i o n t h e r e l a t i o n s h i p s a m o n g t h e s e d i f f e r e n t a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s w i l l b e e x a m i n e d . T h e s e a n a l y s e s w i l l p r o v i d e i n f o r m a t i o n o n h o w i m p r e s s i o n s a r e o r g a n i z e d , b o t h i n t e r m s o f t h e g e n e r a l r e l a t i o n s h i p s w i t h i n a n d b e t w e e n v a r i o u s c o m p o - n e n t s o f i m p r e s s i o n s ( i . e . , c o n t e n t , s t r e n g t h , v a l e n c e , a n d c o m p l e x i t y ) , a n d t h e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n s p e c i f i c i m p r e s s i o n m e a s u r e s o f d i f f e r e n t t a r g e t q u a l i t i e s ( e . g . , a s s e r t i v e n e s s a n d w a r m t h ) . A f t e r e x a m i n i n g i m p r e s s i o n s a t t h i s g l o b a l l e v e l , t h e r e s u l t s o f t h e o v e r a l l M A N O V A f o r t h e e n t i r e s e t o f i m p r e s s i o n m e a s u r e s w i l l b e e x a m i n e d . T h i s a n a l y s i s w i l l p r o v i d e a n i n d i c a t i o n o f t h e e x t e n t t o w h i c h i m p r e s s i o n s a s a w h o l e w e r e i n f l u e n c e d b y t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s , s i t u a t i o n a l f a c t o r s , t h e m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n o f t h e p e r c e i v e r s , a n d t h e i n t e r a c t i o n s a m o n g t h e s e f a c t o r s . D e t a i l e d s p e c i f i c a t i o n o f t h e s e r e l a t i o n s h i p s w i l l t h e n b e o r g a n i z e d a c c o r d i n g t o t h e s o u r c e o f t h e e f f e c t : c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t , c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e s i t u a t i o n , o r t h e m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n o f t h e p e r c e i v e r . I n t e r m s o f t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , t h e u n i v a r i a t e a n a l y s e s f o r s i g n i f i c a n t M A N O V A t a r g e t e f f e c t s w i l l b e b r o k e n d o w n i n t o e f f e c t s 1 3 5 1 3 6 a t t r i b u t a b l e t o t h e m a n i p u l a t i o n s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s , t a r g e t a f f i l i a t i v e n e s s , a n d t h e i n t e r a c t i o n o f t h e s e t w o b e h a v i o r a l m a n i p u l a — t i o n s . I n a d d i t i o n , i n f o r m a l c o m p a r i s o n s b e t w e e n t h e r e s u l t s i n t h e p r e s e n t M o t i v e S a m p l e a n d t h e c o r r e s p o n d i n g a n a l y s i s f o r s u b j e c t s i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e p r e s e n t e d e a r l i e r w i l l b e d i s c u s s e d . T h e e x a m i n a t i o n o f s i t u a t i o n a l i n f l u e n c e s w i l l i n v o l v e b o t h a s s e s s - m e n t o f t h e d i f f e r e n c e s i n i m p r e s s i o n s b e t w e e n p e r c e i v e r s e x p e c t i n g t o c o o p e r a t e w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r s a n d t h o s e e x p e c t i n g t o c o m p e t e w i t h t h e m , a s w e l l a s c o m p a r i s o n s b e t w e e n t h e i m p r e s s i o n s o f t h e s e " i n v o l v e d " ( i . e . , o u t c o m e d e p e n d e n t ) p e r c e i v e r s a n d t h o s e o f t h e " u n i n v o l v e d " p e r c e i v e r s i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e . T h u s , t h e s e a n a l y s e s w i l l a l l o w e x a m i n a t i o n o f s u c h i s s u e s a s t h e e x t e n t t o w h i c h i m p r e s s i o n s a r e " b i a s e d " i n a m a n n e r c o n s i s t e n t w i t h t h e g o a l s o f p a r t i c u l a r i n v o l v e - m e n t s b e t w e e n p e r c e i v e r a n d t a r g e t , a n d t h e m o r e g e n e r a l d i f f e r e n c e s b e t w e e n i m p r e s s i o n s o f p e r c e i v e r s w h o a r e o u t c o m e d e p e n d e n t u p o n t h e t a r g e t c h a r a c t e r a n d t h o s e w h o a r e n o t . T h i s u s e o f t h e V a l i d a t i o n S a m p l e a s a " B a s e l i n e C o n t r o l G r o u p " w i l l b e r e p e a t e d i n l a t e r a n a y l s e s e x a m i n i n g m o t i v e - r e l a t e d d i s t o r t i o n s i n i m p r e s s i o n s . T h e n e x t a n d l a r g e s t s u b s e c t i o n w i l l f o c u s o n t h e i n f l u e n c e o f t h e m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n o f t h e p e r c e i v e r o n i m p r e s s i o n s . S i n c e a l l o f t h e s p e c i f i c r e s e a r c h h y p o t h e s e s c o n c e r n m o t i v a t i o n a l e f f e c t s , e i t h e r s i n g l y o r i n i n t e r a c t i o n w i t h t a r g e t a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s , p r e s e n t a - t i o n o f t h e s e r e s u l t s w i l l b e o r g a n i z e d a r o u n d t h e s p e c i f i c h y p o t h e s e s . B o t h s i g n i f i c a n t M A N O V A e f f e c t s f o r p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s a n d t h e a p r i o r i c o m p a r i s o n s f o r m o t i v e g r o u p d i f f e r e n c e s o n p a r t i c u l a r i m p r e s s i o n f a c t o r s r e l e v a n t t o e v a l u a t i o n o f t h e h y p o t h e s e s w i l l b e p r e s e n t e d . 1 3 7 F i n a l l y , t h e r e s u l t s o f a s e t o f m o r e g e n e r a l r e g r e s s i o n a n a l y s e s o f t h e e n t i r e s e t o f p e r s o n a l i t y m e a s u r e s o n i m p r e s s i o n s , i n c l u d i n g b o t h m o t i v a t i o n a l a n d c o g n i t i v e f a c t o r s , w i l l b e p r e s e n t e d . W h i l e t h e f i n d i n g s p r e s e n t e d i n t h e p r e c e d i n g s u b s e c t i o n c o n s t i t u t e t h e p r i m a r y m e a n s f o r e v a l u a t i o n o f t h e s p e c i f i c h y p o t h e s e s , t h e r e s u l t s o f t h e r e g r e s s i o n a n a l y s e s p r o v i d e i n f o r m a t i o n o f a m o r e g e n e r a l n a t u r e a b o u t p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s o n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . G e n e r a l R e l a t i o n s h i p s A m o n g C o m p o n e n t s o f I m p r e s s i o n s T h e i n t e r c o r r e l a t i o n m a t r i x f o r t h e s e t o f i m p r e s s i o n m e a s u r e s i s p r e s e n t e d i n T a b l e 9 . A s i d e f r o m t h e g e n e r a l f i n d i n g o f a c o n s i d e r a b l e a m o u n t o f i n t e r c o r r e l a t i o n a m o n g t h e i m p r e s s i o n m e a s u r e s , e x a m i n a t i o n o f t h i s m a t r i x i n d i c a t e s a n u m b e r o f i n t e r e s t i n g p a t t e r n s o f r e l a t i o n - s h i p s b e t w e e n m e a s u r e s o f t h e c o n t e n t , s t r e n g t h , v a l e n c e a n d c o m p l e x i t y o f i m p r e s s i o n s , w h i c h h a v e i m p l i c a t i o n s f o r b o t h t h e m o d e l o f i m p r e s s i o n f o r m a t i o n p e r s e , a n d t h e i n f l u e n c e o f p e r s o n a l i t y f a c t o r s o n i m p r e s s i o n s i n p a r t i c u l a r . I n t e r m s o f t h e c o n t e n t m e a s u r e s , i t w o u l d a p p e a r t h a t i m p r e s s i o n s o f t h e a s s e r t i v e n e s s a n d w a r m t h o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s a r e g e n e r a l l y u n r e l a t e d . T h e s i n g l e e x c e p t i o n i s a m a r g i n a l l y s i g n i f i c a n t n e g a t i v e c o r r e l a t i o n b e t w e e n a s s e r t i v e c o n s t r u c t s a n d p e r c e i v e d w a r m t h . G i v e n t h e i n d e p e n d e n t m a n i p u l a t i o n s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e - n e s s t h i s f i n d i n g w o u l d b e e x p e c t e d . H o w e v e r , i t i s w o r t h n o t i n g t h a t t h e s e r e s u l t s a l s o i n d i c a t e t h a t t h e m e a s u r e s o f p e r c e i v e d a s s e r t i v e n e s s a n d p e r c e i v e d w a r m t h a r e v a l i d m e a s u r e s o f t h e t a r g e t m a n i p u l a t i o n s , a n d t h a t p e r c e i v e r s p r o c e s s e d i n f o r m a t i o n a b o u t t h e s e t w o d i m e n s i o n s i n d e p e n d e n t l y . 1 3 8 T a b l e 9 I n t e r c o r r e l a t i o n s A m o n g I m p r e s s i o n M e a s u r e s M e a s u r e ( 1 ) < 2 ) < 3 ) ( 4 ) ( 5 ) ( 6 ) ( 7 ) ( 8 ) ( 9 ) C o n t e n t o f I m p r e s s i o n 1 . P e r c . A s s e r t i v e n e s s ~ - - * 2 . C o m p . A b i l i t y 6 5 ~ ~ ~ 3 . A s s . C o n s t r u c t ~ 0 2 ~ 1 2 — — — 4 . P e r c . W a r m t h ~ 0 3 0 3 — 1 4 ~ ~ ; * 5 . C o o p . A b i l i t y ~ 0 1 1 3 ~ 1 1 * * 6 3 ~ ~ ~ 6 . A f f . C o n s t r u c t s 0 2 * * 0 8 * * ~ 2 9 0 5 * * ~ 0 2 * - - ~ 7 . P e r c . R e s p o n s . 4 8 3 8 ~ 1 1 4 9 3 5 0 5 ~ ~ - S t r e n g t h o f y l m p g g s s i o n * * * * 8 . C o n f . A s s e r t i v e n e s s 2 4 # 1 0 2 2 # ~ 1 0 * * ~ 0 8 # ~ 0 7 ~ 0 4 * * ~ ~ ; * 9 . C o n f . W a r m t h l 3 * * 0 9 * * - l 4 2 9 1 4 1 0 2 4 * * 4 6 * — - ; * 1 0 . C o n f . R e s p o n s . 2 9 * * 2 4 * * - 0 9 1 1 * 1 0 * ~ 0 9 3 O 5 3 * 6 3 1 1 . P e r s o n A t t r i b u t i o n 4 7 2 4 0 0 ~ 1 9 ~ 1 7 0 0 0 4 2 6 0 7 C o m p l e x i t y o f I m p r e s s i o n * * * # * * 1 2 . A s s e r t i v e n e s s V a r . ~ 1 7 ~ 0 4 ~ 0 9 2 1 * * 1 4 0 4 0 5 0 5 2 3 1 3 . W a r m t h V a r i a n c e - 1 2 * - O 6 # 0 0 2 1 # 0 9 - 1 0 0 5 # O 8 0 7 # 1 4 . R e s p o n s i b i l i t y V a r . - l 6 # ~ 1 4 * O 4 1 5 0 9 * ~ 0 1 - 1 3 1 2 l 4 # 1 5 . T o t a l V a r i a n c e ~ 1 3 ~ 1 8 ~ 0 1 ~ 0 9 ~ 1 6 ~ 0 6 ~ 0 7 ~ 0 4 1 4 1 6 . T o t a l C o n s t r u c t s ~ 0 9 ~ 0 2 ~ 1 1 0 1 ~ 0 3 0 5 ~ 0 6 0 5 1 0 E v a l u a t i o n o f T a r g e t # * * * * * * * * * * 1 7 . L i k i n g 0 4 # 1 3 * * ~ 1 7 * * 6 7 * * 5 7 * * 1 6 4 4 * ; 1 1 2 4 * 1 8 . S a t i s f a c t i o n 1 3 2 6 ~ 2 5 5 0 * * 4 9 * * O 6 3 4 * * 0 2 l 7 * * l 9 . P l e a s a n t n e s s ~ 0 2 1 3 ~ 1 4 6 6 6 4 l l 3 2 0 1 2 6 O u t c o m e E x p e c t a t i o n s * * * * * * * * # * * 2 0 . D y a d S u c c e s s 1 2 2 3 ~ 0 6 4 6 * * 5 2 ~ 0 2 2 3 1 4 * 2 5 * * 2 1 . O w n S u c c e s s ~ 0 9 0 4 ~ 0 8 2 9 3 4 ~ 0 6 0 4 1 9 2 6 N o t e . " p ( . I O * p ( . 0 5 * * p ( . O l D e c i m a l s o m i t t e d . 1 3 9 T a b l e 9 ( c o n t . ) M e a s u r e ( 1 0 ) ( l l ) ( 1 2 ) ( l 3 ) ( 1 4 ) ( 1 5 ) ( 1 6 ) 1 1 . P e r s o n A t t r i b u t i o n C o m p l e x i t y o f I m p r e s s i o n 1 2 . A s s e r t i v e n e s s V a r . l 3 . W a r m t h V a r i a n c e l 4 . R e s p o n s i b i l i t y V a r . 1 5 . T o t a l V a r i a n c e 1 6 . T o t a l C o n s t r u c t s E v a l u a t i o n o f T a r g e t 1 7 . L i k i n g 1 8 . S a t i s f a c t i o n 1 9 . P l e a s a n t n e s s O u t c o m e E x p e c t a t i o n s 2 0 . D y a d s u c c e s s 2 1 . O w n S u c c e s s 3 ‘ : 1 5 * 0 4 0 3 0 4 0 4 — 1 1 1 8 — 0 5 0 1 0 8 0 7 - 1 3 1 6 — - — 0 8 — 1 2 * — — — 0 2 ~ 1 8 0 6 — — — 1 2 0 8 0 6 0 3 — — - - 0 5 1 0 1 2 0 4 * , 0 8 — - — # ~ 0 5 0 2 0 2 2 1 1 4 1 0 # * # 0 1 ~ 1 6 ~ l 8 * # 1 1 * — 1 5 1 9 0 4 — 0 3 * — 1 4 * — 0 3 1 9 * — 1 0 * 1 1 1 9 ~ 1 7 1 8 0 5 1 0 - 1 5 0 2 0 7 0 1 0 5 M e a s u r e ( l 7 ) ( l 8 ) ( 1 9 ) ( 2 0 ) ( 2 1 ) E v a l u a t i o n o f T a r g e t 1 7 . L i k i n g 1 8 . S a t i s f a c t i o n 1 9 . P l e a s a n t n e s s O u t c o m e E x p e c t a t i o n s 2 0 . D y a d S u c c e s s 2 1 . O w n S u c c e s s N o t e . D e c i m a l s o m i t t e d . " p ( . l O * p ( . 0 5 * * p ( . O l 1 4 0 N e i t h e r a s s e r t i v e c o n s t r u c t s n o r a f f i l i a t i v e c o n s t r u c t s a r e s i g n i - f i c a n t l y c o r r e l a t e d w i t h t h e i r r e s p e c t i v e t r a i t m e a s u r e s o f t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s . T h i s i n d e p e n d e n c e o f m e a s u r e s o f t h e t a r g e t ' s p e r c e i v e d l e v e l o f a s s e r t i v e n e s s a n d w a r m t h a n d m e a s u r e s o f t h e s a l i e n c e o f t h e s e q u a l i t i e s t o p e r c e i v e r s i s i m p o r t a n t , i m p l y i n g t h a t w h i l e t r a i t r a t i n g s m a y a d e q u a t e l y a s s e s s i m p r e s s i o n s o f s p e c i f i c t r a i t a t t r i b u t i o n s ( e . g . , a s s e r t i v e v s . s u b m i s s i v e ) , t h e y d o n o t r e f l e c t t h e i m p o r t a n c e o f t h e s e d i m e n s i o n s t o p e r c e i v e r s . C o n - s e q u e n t l y , i n a d d i t i o n t o s u p p o r t i n g t h e c o n t e n t i o n m a d e e a r l i e r t h a t r e s e a r c h i n t h e a r e a o f p e r s o n p e r c e p t i o n m u s t u t i l i z e m u l t i p l e m e a s u r e s o f i m p r e s s i o n s a n d a s s e s s e a c h i m p o r t a n t c o m p o n e n t o f a p e r c e i v e r ' s i m p r e s s i o n , t h e s e f i n d i n g s i m p l y t h a t t h e " s a l i e n c e " m e a s u r e s s h o u l d b e m o r e r e s p o n s i v e t o p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s . A s d i s c u s s e d e a r l i e r , p e r c e i v e r s s h o u l d g e n e r a l l y d e s i r e v a l i d , a n d h e n c e a c c u r a t e , i n f o r m a t i o n a b o u t i n d i v i d u a l s u p o n w h o m t h e y a r e o u t c o m e d e p e n d e n t . T h e y s h o u l d t h e r e f o r e g e n e r a l l y a d o p t a " r e a l i t y o r i e n t a - t i o n " i n t h e i r p r o c e s s i n g o f s t i m u l u s i n f o r m a t i o n , a n d i n f e r e n c e s a b o u t t h e t a r g e t ' s " t r a i t " q u a l i t i e s s h o u l d b e l a r g e l y c o n s i s t e n t a c r o s s p e r c e i v e r s . O n t h e o t h e r h a n d , t o t h e e x t e n t t h a t p e r c e i v e r s h a v e d i f f e r e n t i n t e r p e r s o n a l c o n c e r n s a n d g o a l s , t h e s e t r a i t a t t r i b u - t i o n s s h o u l d b e d i f f e r e n t i a l l y i m p o r t a n t o r s a l i e n t t o t h e m . T h u s , d i f f e r e n c e s i n m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n , f o r e x a m p l e , s h o u l d b e m o r e a p p a r e n t i n t h e s a l i e n c e m e a s u r e s t h a n i n g e n e r a l t r a i t a t t r i b u t i o n s . A l t h o u g h m e a s u r e s o f p e r c e i v e d a s s e r t i v e n e s s a n d w a r m t h a r e u n r e l a t e d , b o t h o f t h e s e c o n t e n t m e a s u r e s a r e p o s i t i v e l y a s s o c i a t e d w i t h i m p r e s s i o n s o f t a r g e t r e s p o n s i b i l i t y . S i n c e t h e r e s p o n s i b i l i t y m e a s u r e a s s e s s e s i m p r e s s i o n s o f a s o c i a l l y d e s i r a b l e t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c 1 4 1 ( i . e . , r e s p o n s i b i l i t y , r e l i a b i l i t y , w i s d o m ) , i t w o u l d a p p e a r t h a t b o t h h i g h a s s e r t i v e n e s s a n d h i g h a f f i l i a t i v e n e s s a r e r e l a t e d t o i m p r e s s i o n s o f a t a r g e t c h a r a c t e r ' s g e n e r a l c o m p e t e n c e . M e a s u r e s o f t h e s t r e n g t h o f i m p r e s s i o n s a r e a l l p o s i t i v e l y i n t e r - c o r r e l a t e d , a l t h o u g h t h e c o r r e l a t i o n b e t w e e n c o n f i d e n c e i n w a r m t h a n d p e r s o n a t t r i b u t i o n i s z e r o o r d e r . S i n c e a t l e a s t m o d e r a t e a f f i l i a t i v e - n e s s w o u l d b e e x p e c t e d a s t h e n o r m i n d i s c u s s i o n s i t u a t i o n s s u c h a s t h a t p r e s e n t e d i n t h e v i d e o t a p e , a n d t h e a f f i l i a t i v e t a r g e t c h a r a c t e r s w e r e m o r e r e s p o n s i v e t o t h e o t h e r c o n f e d e r a t e ' s v i e w s , i t i s n o t s u r - p r i s i n g t h a t t h e p e r c e i v e d l e v e l o f t h i s q u a l i t y i s n o t h i g h l y a s s o c i a t e d w i t h s e e i n g t h e t a r g e t a s t h e p r i m a r y c a u s a l i n f l u e n c e i n t h e d i s c u s s i o n . O n t h e o t h e r h a n d , b o t h a s s e r t i v e n e s s a n d r e s p o n s i - b i l i t y a r e l e s s s o c i a l l y d e s i r a b l e , i n g e n e r a l , a n d s h o u l d t h e r e f o r e b e s e e n a s l e s s i n f l u e n c e d b y t h e s o c i a l n o r m s o p e r a t i v e i n t h e s i t u a - t i o n . T h u s , t h e s e f i n d i n g s a r e c o n s i s t e n t w i t h a t t r i b u t i o n t h e o r y i n i n d i c a t i n g t h a t b e h a v i o r s t h a t a r e n o t g e n e r a l l y e x p e c t e d i n t h e s i t u a t i o n a r e a s s o c i a t e d w i t h g r e a t e r c a u s a l a t t r i b u t i o n t o t h e p e r s o n ( c f . , J o n e s & D a v i s , 1 9 6 5 ) . T h e c o n f i d e n c e m e a s u r e s a r e a l s o p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h t h e i r r e s p e c t i v e c o n t e n t m e a s u r e s . T h u s , c o n f i d e n c e i n a s s e r t i v e n e s s i s p o s i t i v e l y a s s o c i a t e d w i t h b o t h p e r c e i v e d a s s e r t i v e n e s s a n d a s s e r t i v e c o n s t r u c t s , w h i l e c o n f i d e n c e i n w a r m t h i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h p e r c e i v e d w a r m t h a n d a f f i l i a t i o n c o n s t r u c t s ( a l t h o u g h o n l y t h e f o r m e r c o r r e l a t i o n i s s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t ) . C o n f i d e n c e i n r e s p o n s i b i l i t y i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h a l l t h r e e c o n t e n t r a t i n g s : p e r c e i v e d a s s e r t i v e n e s s , p e r c e i v e d w a r m t h a n d p e r c e i v e d r e s p o n s i b i l i t y . 1 4 2 G i v e n t h e l a c k o f r e l a t i o n s h i p b e t w e e n m e a s u r e s o f t h e t a r g e t ' s p e r c e i v e d l e v e l o f a s s e r t i v e n e s s a n d w a r m t h a n d m e a s u r e s o f t h e s a l i e n c e o f t h e s e t a r g e t q u a l i t i e s t o p e r c e i v e r s , t h e f a c t t h a t b o t h o f t h e s e m e a s u r e s a r e s i g n i f i c a n t l y c o r r e l a t e d w i t h m e a s u r e s o f s u b j e c t i v e c o n ~ f i d e n c e i n i m p r e s s i o n s i s i m p o r t a n t . T h e f i n d i n g t h a t r a t i n g s o f t h e t a r g e t ' s a s s e r t i v e n e s s a n d w a r m t h a r e p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h t h e p e r c e i v e r ‘ s c o n f i d e n c e i n t h e s e i m p r e s s i o n s i s n o t s u r p r i s i n g , i n d i - c a t i n g a s i t d o e s t h a t s t r o n g d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n s a r e a s s o c i a t e d w i t h e x t r e m e a n d / o r c o n s i s t e n t t a r g e t b e h a v i o r s ( J o n e s & D a v i s , 1 9 6 5 ; K e l l e y , 1 9 6 7 ) . H O W e v e r , s i n c e r a t i n g s o f t h e t a r g e t ' s a s s e r t i v e n e s s a n d w a r m t h w e r e n o t a s s o c i a t e d w i t h t h e p r e v a l e n c e o f t h e s e q u a l i t i e s i n p e r c e i v e r s ' f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s , i t w o u l d a p p e a r t h a t p e r - c e i v e r s a r e m o r e c o n f i d e n t i n t h e i r j u d g m e n t s o f p e r s o n a l l y r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s , r e g a r d l e s s o f t h e l e v e l o f t h e s e q u a l i t i e s m a n i f e s t e d i n t h e o b s e r v e d b e h a v i o r o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r . T h u s , c o n f i d e n c e i n i m p r e s s i o n s s h o u l d b e a f f e c t e d b y b o t h t h e t a r g e t ' s a c t u a l b e h a v i o r , a n d t h e p e r c e i v e r ' s i d i o s y n c r a t i c c o n c e r n s ( i . e . , p e r s o n a l i t y f a c t o r s ) . T h e m e a s u r e s o f c o m p l e x i t y o f i m p r e s s i o n s a r e n o t h i g h l y i n t e r - r e l a t e d . H o w e v e r , v a r i a n c e i n b o t h p e r c e i v e d w a r m t h a n d p e r c e i v e d r e s p o n s i b i l i t y r a t i n g s i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h t h e t o t a l n u m b e r o f c o n s t r u c t s i n t h e f r e e r e s p o n s e i m p r e s s i o n s . I n a d d i t i o n , a l t h o u g h s e v e r a l o f t h e i n t e r c o r r e l a t i o n s a r e z e r o o r d e r , t h e r e l a t i o n s h i p s a m o n g t h e s e v a r i a b l e s a r e a l l p o s i t i v e a n d i n d i c a t e s o m e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n c o m p l e x i t y i n t e r m s o f a r t i c u l a t i o n a n d c o m p l e x i t y i n t e r m s o f t h e n u m b e r o f p e r c e i v e d q u a l i t i e s . S i n c e t h e r e i s n o n e c e s s a r y r e l a - t i o n s h i p b e t w e e n a r t i c u l a t i o n ( i . e . , t h e v a r i a n c e m e a s u r e s ) a n d d i m e n s i o n a l i t y ( i . e . , t h e t o t a l c o n s t r u c t s m e a s u r e ) i n i m p r e s s i o n s 1 4 3 ( c f . , B i e r i , 1 9 7 1 ) , t h e l o w l e v e l o f c o n s i s t e n c y a m o n g t h e s e m e a s u r e s i s n o t p r o b l e m a t i c . P e r c e i v e d a s s e r t i v e n e s s i s n e g a t i v e l y a s s o c i a t e d w i t h a l l t h e c o m p l e x i t y m e a s u r e s , a l t h o u g h o n l y s i g n i f i c a n t l y s o f o r v a r i a n c e i n a s s e r t i v e n e s s a n d r e s p o n s i b i l i t y r a t i n g s . O n t h e o t h e r h a n d , p e r c e i v e d w a r m t h i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h v a r i a n c e i n r a t i n g s o f a s s e r t i v e - n e s s , w a r m t h a n d r e s p o n s i b i l i t y . F u r t h e r , v a r i a n c e s i n a s s e r t i v e n e s s , r e s p o n s i b i l i t y a n d t o t a l r a t i n g s a r e p o s i t i v e l y a s s o c i a t e d w i t h c o n - f i d e n c e i n t h e a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e t a r g e t . T h u s , h i g h a s s e r t i v e n e s s t e n d e d t o d e c r e a s e a r t i c u l a t i o n , w h i l e h i g h a f f i l i a t i v e n e s s t e n d e d t o i n c r e a s e t h i s a s p e c t o f c o m p l e x i t y . T h e e v a l u a t i o n m e a s u r e s a r e h i g h l y a s s o c i a t e d w i t h a l l o t h e r c o m - p o n e n t s o f i m p r e s s i o n s . L i k i n g f o r t h e t a r g e t a n d e x p e c t a t i o n s t h a t t h e i n t e r a c t i o n w i t h h i m w i l l b e p l e a s a n t a n d s a t i s f y i n g a r e p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h p e r c e i v e d w a r m t h a n d r e s p o n s i b i l i t y , c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e a b i l i t y , a n d c o n f i d e n c e i n t h e t a r g e t ' s w a r m t h . L i k i n g i s a l s o p o s i t i v e l y a s s o c i a t e d w i t h a f f i l i a t i o n c o n s t r u c t s i n t h e f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s , w h i l e e x p e c t e d s a t i s f a c t i o n i s p o s i t i v e l y c o r - r e l a t e d w i t h p e r c e i v e d a s s e r t i v e n e s s . O n t h e o t h e r h a n d , a l l t h r e e e v a l u a t i o n m e a s u r e s a r e n e g a t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h a s s e r t i v e c o n s t r u c t s , p e r s o n a t t r i b u t i o n a n d t o t a l v a r i a n c e i n t h e t r a i t r a t i n g s . T a k e n t o g e t h e r , t h e s e f i n d i n g s i n d i c a t e t h a t h i g h a s s e r t i v e n e s s t e n d e d t o d e c r e a s e a r t i c u l a t i o n i n i m p r e s s i o n s a n d , t o t h e e x t e n t t h e p e r c e i v e r f O C u s e d o n t h i s q u a l i t y o f t h e t a r g e t , i t w a s a l s o a s s o c i a t e d w i t h a n e g a t i v e v a l e n c e i n t h e i m p r e s s i o n . O n t h e o t h e r h a n d , h i g h a f f i l i a t i v e n e s s w a s a s s o c i a t e d w i t h i n c r e a s e d a r t i c u l a t i o n a n d p o s i t i v e v a l e n c e i n t h e i m p r e s s i o n . A s s u m i n g t h a t a s s e r t i v e n e s s i s g e n e r a l l y 1 4 4 m o r e t h r e a t e n i n g t h a n a f f i l i a t i v e n e s s , t h e s e f i n d i n g s s u p p o r t t h e h y p o t h e s i s t h a t t h r e a t i n t h e s e n s e o f n e g a t i v e l y e v a l u a t e d q u a l i t i e s d e c r e a s e s t h e c o m p l e x i t y o f p e r c e i v e r ' s i m p r e s s i o n s . I n a d d i t i o n , t h e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n t h e a r t i c u l a t i o n a n d c o n t e n t m e a s u r e s i n d i - c a t e t h a t t h e f o r m e r a r e n o t m e r e l y m e a s u r e s o f t h e p e r c e i v e r ' s c e r t a i n t y i n h i s i m p r e s s i o n s , s i n c e a s s e r t i v e n e s s v a r i a n c e i s n e g a t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h p e r c e i v e d a s s e r t i v e n e s s , w h i l e v a r i a n c e i n w a r m t h i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h p e r c e i v e d w a r m t h . I n s t e a d , t h e s e m e a s u r e s c o v a r y i n a m a n n e r c o n s i s t e n t w i t h t h e h y p o t h e s i z e d c h a n g e s i n c o g n i - t i v e p r o c e s s i n g a s a f u n c t i o n o f t h e s u b j e c t i v e d e s i r a b i l i t y o f t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s . O n l y t h e m e a s u r e o f t o t a l c o n s t r u c t s i s u n r e s p o n s i v e t o t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , a n d m a y t h u s r e f l e c t a s t a b l e p e r s o n a l i t y f a c t o r . F a c t o r A n a l y s i s . I n o r d e r t o e x a m i n e t h e e x t e n t t o w h i c h t h e v a r i o u s m e a s u r e s o f i m p r e s s i o n s m a y b e o r d e r e d i n t o r e l a t i v e l y d i s c r e t e c a t e g o r i e s , t h e i n t e r c o r r e l a t i o n m a t r i x i n T a b l e 9 w a s s u b j e c t e d t o a p r i n c i p a l c o m p o n e n t s f a c t o r a n a l y s i s ( H a r m a n , 1 9 6 0 ) . S e v e n f a c t o r s w i t h e i g e n v a l u e s > l . 0 0 a n d a c c o u n t i n g f o r a p p r o x i m a t e l y 7 0 % o f t h e v a r i a n c e i n r e s p o n s e s w e r e r o t a t e d t o a v a r i m a x c r i t e r i o n . T h e v a r i m a x r o t a t e d f a c t o r l o a d i n g s f o r t h e m e a s u r e s a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 1 0 . T h e f i r s t f a c t o r a p p e a r s i n t e r p r e t a b l e a s I n t e r a c t i v e P o s i t i v i t y . A l t h o u g h m e a s u r e s o f t h e t a r g e t ' s p e r c e i v e d w a r m t h a n d p e r c e i v e r s ' l i k i n g f o r t h e t a r g e t h a v e s u b s t a n t i a l l o a d i n g s o n t h i s f a c t o r , t h e h i g h e s t l o a d i n g s a r e f o r e x p e c t e d p l e a s a n t n e s s o f t h e i n t e r a c t i o n w i t h t h e t a r g e t a n d e x p e c t a t i o n s a b o u t t h e e x t e n t t o w h i c h t h e p e r c e i v e r a n d t a r g e t w i l l b e s u c c e s s f u l a t t h e i r i n t e r a c t i o n t a s k . I n a d d i t i o n , t h e t a r g e t ' s p e r c e i v e d c o o p e r a t i v e a b i l i t y , a n d p e r c e i v e r s ' e x p e c t a t i o n s T a b l e 1 0 1 4 5 P r i n c i p a l C o m p o n e n t s F a c t o r A n a l y s i s o f I m p r e s s i o n M e a s u r e s A f t e r V a r i m a x R o t a t i o n F a c t o r I 1 1 1 1 1 I V V V I V I I C o n t e n t o f I m p r e s s i o n P e r c . A s s e r t i v e n e s s ~ O l 6 1 7 1 9 1 3 * 2 3 2 0 0 3 ~ 2 1 2 ~ O 7 4 P e r c . W a r m t h 6 2 9 * 0 1 3 - 1 1 0 _ 5 3 é 0 6 3 1 8 4 1 3 2 P e r c . R e s p o n s i b i l i t y 2 9 8 1 5 4 3 3 4 _ 6 0 4 * ~ 2 6 6 0 4 9 0 6 5 C O O p . A b i l i t y Z l 2 * ~ 0 3 1 ~ 0 3 7 2 5 6 ~ O l 9 0 4 1 0 2 0 C o m p . A b i l i t y 1 5 6 1 1 5 9 9 1 * 1 0 4 1 2 2 ~ 2 5 4 ~ 0 0 2 A s s . C o n s t r u c t s ~ 1 1 0 0 0 2 ~ 0 3 4 ~ 0 2 8 ~ 5 9 2 * 0 2 5 ~ 0 9 4 A f f . C o n s t r u c t s 0 1 5 ~ 0 2 6 0 2 1 0 2 5 E * 0 0 1 ~ 0 5 6 S t r e n g t h o f I m p r e s s i o n C o n f . i n A s s e r t i v e n e s s 0 0 7 6 8 2 * 1 8 6 ~ 1 7 O ~ 2 6 6 0 4 9 0 6 5 C o n f . i n W a r m t h 1 7 9 2 2 2 * ~ 0 0 3 1 5 1 2 1 0 2 3 0 0 7 6 C o n f . i n R e s p . 1 1 4 7 5 5 * 1 7 2 1 1 5 - 0 1 6 ~ 0 0 8 ~ 0 2 7 P e r s o n A t t r i b u t i o n - 1 3 3 1 3 6 5 4 3 * ~ 1 3 7 0 2 0 2 1 3 ~ 1 1 5 C o m p l e x i t y o f I m p r e s s i o n A s s e r t i v e n e s s V a r i a n c e 0 9 7 1 6 5 ~ 2 2 5 * 1 7 2 1 4 5 0 9 4 0 3 0 W a r m t h V a r i a n c e O 5 1 O 4 6 ~ 1 3 1 1 3 3 ~ 1 3 8 ~ 0 2 8 2 8 2 * R e s p o n s i b i l i t y V a r i a n c e 0 6 8 1 0 2 ~ 0 7 1 ~ 0 3 4 ~ 0 5 5 3 1 6 * 0 4 1 T o t a l V a r i a n c e ~ 2 1 O 0 4 4 ~ O 9 2 0 3 4 0 8 7 2 6 8 * 0 7 1 T o t a l C o n s t r u c t s 0 1 2 0 2 0 ~ 0 0 3 - 1 1 1 1 7 0 1 6 2 3 2 2 * E v a l u a t i o n o f T a r g e t L i k i n g 1 3 0 * O 3 9 - O 7 9 3 3 9 2 3 5 ~ 1 1 8 ~ O 6 7 S a t i s f a c t i o n 2 1 8 * 1 2 0 0 1 8 0 9 8 2 5 0 ~ 3 5 6 ~ 0 1 1 P l e a s a n t n e s s _ § _ 3 * 1 1 7 ~ 1 0 2 1 4 5 1 7 1 ~ 0 5 6 ~ 0 0 5 O u t c o m e E x p e c t a t i o n s D y a d S u c c e s s 1 5 2 * 1 0 2 1 9 0 - 1 2 1 ~ 0 4 8 0 7 6 0 5 3 O w n S u c c e s s 5 1 8 * 1 9 1 - 0 1 6 ~ 2 6 6 - 0 7 0 0 5 7 1 0 7 N o t e . D e c i m a l s o m i t t e d . F a c t o r l o a d i n g s o f . 3 0 0 o r l a r g e r i n i t a l i c s . * D e n o t e s h i g h e s t f a c t o r l o a d i n g f o r v a r i a b l e . 1 4 6 a b o u t t h e s a t i s f a c t i o n o f t h e i n t e r a c t i o n a n d t h e i r p e r s o n a l s u c c e s s a t t h e i n t e r a c t i o n t a s k a l s o h a v e t h e i r h i g h e s t l o a d i n g s o n t h i s f a c t o r . T h u s , t h e p r i m a r y f o c u s a p p e a r s t o b e o n t h e n a t u r e o f t h e i n t e r a c t i o n o u t c o m e s , r a t h e r t h a n t h e t a r g e t c h a r a c t e r ' s d i s p o s i t i o n a l c h a r a c t e r i s - t i c s p e r s e . F a c t o r t w o i s c l e a r l y a n i m p r e s s i o n c o n f i d e n c e f a c t o r , w i t h o n l y t h e m e a S u r e s o f c o n f i d e n c e i n i m p r e s s i o n s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s , w a r m t h , a n d r e s p o n s i b i l i t y h a v i n g h i g h l o a d i n g s h e r e . S i n c e t h e a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e t a r g e t w e r e m a n i p u l a t e d i n d e - d e n d e n t l y , a n d i m p r e s s i o n s o f t h e l e v e l o f t h e s e c h a r a c t e r i s t i c s w e r e i n d e p e n d e n t o f o n e a n o t h e r , i t w o u l d a p p e a r t h a t c o n f i d e n c e i n o n e ' s i m p r e s s i o n s i s , t o s o m e e x t e n t a t l e a s t , a c h a r a c t e r i s t i c o f t h e i n d i v i d u a l p e r c e i v e r . T h a t i s , i f c o n f i d e n c e i n i m p r e s s i o n s o f a p a r t i c u l a r t a r g e t q u a l i t y w a s o n l y a s s o c i a t e d w i t h t h e l e v e l o f t h i s q u a l i t y m a n i f e s t e d i n t h e t a r g e t ' s b e h a v i o r , t h e c o n f i d e n c e m e a s u r e s w o u l d b e e x p e c t e d t o l o a d p r i m a r i l y o n t h e s a m e f a c t o r a s t h e i r r e s p e c t i v e t r a i t r a t i n g m e a s u r e s . F a c t o r s t h r e e a n d f o u r a p p e a r m o s t r e l a t e d t o t h e m a n i p u l a t e d t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , w i t h f a c t o r t h r e e b e i n g i n t e r p r e t a b l e a s C h a r a c t e r F o r c e f u l n e s s a n d f a c t o r f o u r a s C h a r a c t e r P o s i t i v i t y . P e r - c e i v e d a s s e r t i v e n e s s , c o m p e t i t i v e a b i l i t y , p e r s o n a t t r i b u t i o n , a n d v a r i a n c e i n a s s e r t i v e n e s s a l l h a v e t h e i r h i g h e s t l o a d i n g s o n t h e t h i r d f a c t o r ( t h e l a t t e r v a r i a b l e l o a d i n g n e g a t i v e l y ) , w h i l e t h e l a r g e s t l o a d i n g s f o r t h e f o u r t h f a c t o r a r e f o r i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t ' s r e s p o n s i b i l i t y a n d w a r m t h . L i k i n g f o r t h e t a r g e t a l s o l o a d s h i g h l y o n t h e l a t t e r f a c t o r , a l t h o u g h i t s h i g h e s t l o a d i n g i s o n t h e I n t e r a c t i v e P o s i t i v i t y f a c t o r d e s c r i b e d a b o v e . T h i s f i n d i n g f o r t h e g l o b a l v a l e n c e 1 4 7 m e a s u r e i s i n t e r e s t i n g , a n d i m p l i e s t h a t l i k i n g f o r t h e t a r g e t u n d e r c o n d i t i o n s o f O u t c o m e d e p e n d e n c y i s r e l a t e d t o b o t h t h e t a r g e t ' s d i s - p o s i t i o n s p e r s e , a n d t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s a n d t h e p e r c e i v e r ' s e x p e c t a t i o n s a b o u t t h e i r p a r t i c u l a r i n t e r a c t i o n . I m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t ' s r e s p o n s i b i l i t y a l s o s h o w a p a t t e r n o f h i g h l o a d i n g s o n t w o o f t h e f a c t o r s ( i . e . , C h a r a c t e r F o r c e f u l n e s s a n d C h a r a c t e r P o s i t i v i t y ) , p a r a l l e l i n g t h e s i g n i f i c a n t p o s i t i v e c o r r e l a - t i o n s b e t w e e n t h i s f a c t o r a n d r a t i n g s o f b o t h a s s e r t i v e n e s s a n d w a r m t h o f t h e t a r g e t n o t e d e a r l i e r . T h e f i n a l t h r e e f a c t o r s a r e l e s s r e a d i l y i n t e r p r e t a b l e . F a c t o r f i v e i s p r i m a r i l y d e f i n e d b y t h e f r e e - r e s p o n s e m e a s u r e s o f a s s e r t i v e c o n s t r u c t s a n d a f f i l i a t i v e c o n s t r u c t s , a n d m a y b e a m e t h o d f a c t o r , s i n c e t h e s e v a r i a b l e s d o n o t l o a d h i g h l y o n a n y o f t h e o t h e r f a c t o r s . B o t h f a c t o r s s i x a n d s e v e n a p p e a r t o b e C o m p l e x i t y f a c t o r s , w i t h t h e v a r i a n c e m e a s u r e s a n d t h e m e a s u r e o f t o t a l c o n s t r u c t s i n t h e f r e e ‘ r e s p o n s e i m p r e s s i o n s h a v i n g t h e i r h i g h e s t l o a d i n g s o n t h e s e f a c t o r s . O v e r v i e w o f M u l t i v a r i a t e I n f l u e n c e s o f T a r g e t ; S i t u a t i o n a l a n d M o t i v a t i o n a l F a c t o r s O v e r a l l , t h e r e i s a s u f f i c i e n t d e g r e e o f i n t e r c o r r e l a t i o n a m o n g t h e d e p e n d e n t m e a s u r e s t o r e q u i r e u s e o f M u l t i v a r i a t e A n a l y s i s o f V a r i a n c e ( M A N O V A ) a s t h e b a s i c a n a l y s i s f o r a s s e s s i n g g l o b a l i n f l u e n c e s o n i m p r e s s i o n s . T h e i n i t i a l M A N O V A i n d i c a t e d a m a r g i n a l M o t i v e X I n t e r - a c t i o n C o n d i t i o n X A c t o r i n t e r a c t i o n ( M A N O V A F ( 2 1 , 1 0 8 ) = l . 4 6 ; p ( . l l ) . H o w e v e r , t h e M o t i v e X I n t e r a c t i o n C o n d i t i o n i n t e r a c t i o n w a s n o t s i g ~ n i f i c a n t i n t h e o v e r a l l a n a l y s i s , n o r i n s e p a r a t e M A N O V A ' s f o r e a c h a c t o r [ A c t o r 1 : M A N O V A _ F ( 2 1 , 4 4 ) = 1 . 2 9 ; A c t o r 2 : M A N O V A F ( 2 1 , 4 4 ) = ( 1 . 0 0 ] . S i n c e n e i t h e r t h e m a i n e f f e c t f o r A c t o r n o r a n y o f t h e o t h e r 1 4 8 i n t e r a c t i o n s w i t h A c t o r a p p r o a c h e d s i g n i f i c a n c e , i t w a s c o n c l u d e d t h a t i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s d i d n o t v a r y s i g n i f i c a n t l y a s a f u n c t i o n o f A c t o r a n d t h i s t e r m w a s d r o p p e d f r o m t h e m o d e l . T a b l e 1 1 p r e s e n t s a s u m m a r y o f t h e o v e r a l l M A N O V A f o r t h e r e d u c e d m o d e l . S i g n i f i c a n t M A N O V A m a i n e f f e c t s w e r e o b t a i n e d f o r I n t e r a c t i o n C o n d i t i o n , A s s e r t i v e n e s s o f T a r g e t a n d A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t . I n a d d i t i o n , b o t h t h e A s s e r t i v e n e s s X A f f i l i a t i v e n e s s o f t h e T a r g e t a n d M o t i v e X A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t i n t e r a c t i o n s w e r e s i g n i f i c a n t . N o n e o f t h e o t h e r t w o - w a y i n t e r a c t i o n s , n o r t h e t h r e e - w a y o r f o u r - w a y i n t e r a c t i o n s W e r e s i g n i f i c a n t . W i t h t h e e x c e p t i o n o f t h e s i g n i f i c a n t M o t i v e X A f f i l i a t i o n o f T a r g e t i n t e r a c t i o n , t h e l a c k o f s i g n i f i c a n t e f f e c t s f o r M o t i v e m a y b e i n t e r p r e t e d a s c o n t r a d i c t i n g t h e m o d e l . H o w e v e r , i t m u s t b e n o t e d t h a t s i g n i f i c a n t m a i n o r i n t e r a c t i o n e f f e c t s w e r e o b t a i n e d f o r a l l t h r e e f a c t o r s , c o n s i s t e n t w i t h t h e m o d e l . F u r t h e r , t h e s e t e s t s o n t h e v e c t o r o f d e p e n d e n t v a r i a b l e s d o n o t c o n s t i t u t e g r o u n d s f o r e v a l u a ~ t i o n o f t h e s p e c i f i c r e s e a r c h h y p o t h e s e s . T h a t i s , t h e h y p o t h e s e s p r e d i c t e d c e r t a i n r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n m o t i v a t i o n a n d s p e c i f i c a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s a s a f u n c t i o n o f v a r i a t i o n s i n t a r g e t a n d s i t u a - t i o n a l f a c t o r s . T h u s , i t i s u n i v a r i a t e , r a t h e r t h a n m u l t i v a r i a t e a n a l y s e s w h i c h a r e a p p r o p r i a t e t e s t s o f t h e h y p o t h e s e s . I n a d d i t i o n , s p e c i f i c p r e d i c t e d e f f e c t s s h o u l d b e t e s t e d r e g a r d l e s s o f t h e s i g n i f i - c a n c e o f o v e r a l l t e s t s ( s e e : W i n e r , 1 9 6 2 ) . T h u s , a n y e v a l u a t i o n o f t h e r e s e a r c h h y p o t h e s e s m u s t a w a i t e x a m i n a t i o n o f t h e a p r i o r i t e s t s p r e s e n t e d i n t h e s e c t i o n o n m o t i v a t i o n a l i n f l u e n c e s . 0 n t h e o t h e r h a n d , s i n c e w e d i d n o t p r e d i c t s p e c i f i c e f f e c t s f o r t a r g e t o r s i t u a - t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s p e r s e , t h e m u l t i v a r i a t e a n a l y s i s i s p r e f e r a b l e 1 4 9 T a b l e 1 1 S u m m a r y o f O v e r a l l M A N O V A : M o t i v e S a m p l e S o u r c e M A N O V A F fl Z l , 1 2 4 ) M o t i v e ( M O T ) 1 . 1 0 I n t e r a c t i o n C o n d i t i o n ( I N T ) 1 . 5 2 # A s s e r t i v e n e s s o f T a r g e t ( A S S ) 2 6 . 0 1 * * * * A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t ( A F F ) 7 . 9 0 * * * * M O T X I N T ( 1 . 0 0 M O T X A S S 1 . 2 2 M O T X A F F 1 . 6 2 * I N T X A S S 1 . 3 2 I N T X A F F 1 . 2 0 A S S X A F F 2 . 9 0 * * * M O T X I N T X A S S ( 1 . 0 0 M O T X I N T X A F F ( 1 . 0 0 M O T X A S S X A F F ( 1 . 0 0 I N T X A S S X A F F ( 1 . 0 0 M O T X I N T X A S S X A F F ( 1 . 0 0 " p ( . I O * p ( . 0 5 * * * p < . 0 0 1 * * * * p . ( . 0 0 0 1 1 5 0 f o r d e s c r i b i n g t h e g l o b a l p a t t e r n o f r e s u l t s a t t r i b u t a b l e t o t h e s e f a c t o r s . I n f l u e n c e o f T a r g e t C h a r a c t e r i s t i c s B a s i c a l l y , t h e e f f e c t s f o r A s s e r t i v e n e s s a n d A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t c o n s t i t u t e a n a d d i t i o n a l v a l i d i t y c h e c k o n t h e v i d e o t a p e m a n i p u - l a t i o n s o f t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , a n d s h o u l d l a r g e l y r e p l i c a t e t h e f i n d i n g s f r o m t h e V a l i d a t i o n S a m p l e . H o w e v e r , a n y d i f f e r e n c e s i n r e s u l t s f o r t h e M o t i v e a n d V a l i d a t i o n s a m p l e s a r e i n s t r u c t i v e , i n t h a t t h e y s h o u l d l a r g e l y r e f l e c t d i f f e r e n c e s i n i n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g b e t w e e n i n v o l v e d a n d u n i n v o l v e d s i t u a t i o n s . A s s e r t i v e n e s s o f t h e T a r g g t C h a r a c t e r s . T h e u n i v a r i a t e a n a l y s e s f o r t h e A s s e r t i v e n e s s o f T a r g e t M A N O V A e f f e c t a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 1 2 . T h e s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e s f o r p e r c e i v e d a s s e r t i v e n e s s , w a r m t h a n d r e s p o n s i b i l i t y , c o n f i d e n c e i n a s s e r t i v e n e s s , a n d c o o p e r a t i v e a b i l i t y r e p l i c a t e t h e f i n d i n g s f o r t h e V a l i d a t i o n S a m p l e . C o m p a r e d t o S u b m i s s i v e c h a r a c t e r s , A s s e r t i v e c h a r a c t e r s a r e p e r c e i v e d a s m o r e a s s e r t i v e a n d r e s p o n s i b l e , a n d l e s s w a r m a n d c o o p e r a t i v e . P e r c e i v e r s a r e a l s o s i g n i f i c a n t l y m o r e c o n f i d e n t i n b o t h t h e a s s e r t i v e n e s s a n d t h e r e s p o n s i b i l i t y o f t h e A s s e r t i v e c h a r a c t e r s t h a n t h e S u b m i s s i v e c h a r a c t e r s , a l t h o u g h t h e l a t t e r w a s n o t s i g n i f i c a n t i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e . I n c o n t r a s t t o t h e f i n d i n g s i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e , i n t h e p r e s e n t s a m p l e p e r c e i v e r s d o n o t l i k e t h e S u b m i s s i v e c h a r a c t e r s s i g n i f i c a n t l y m o r e , n o r a r e t h e y s i g n i f i c a n t l y m o r e c o n f i d e n t o f t h e i r i m p r e s s i o n s o f w a r m t h , o r e x p e c t a n i n t e r a c t i o n w i t h t h e m t o b e s i g n i f i c a n t l y m o r e p l e a s a n t t h a n w i t h t h e A s s e r t i v e c h a r a c t e r s . O n t h e o t h e r h a n d , t h e e f f e c t f o r p e r s o n a t t r i b u t i o n i s o n l y s i g n i f i c a n t i n t h e p r e s e n t s a m p l e ( a l t h o u g h s u b j e c t s i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e a l s o a t t r i b u t e d 1 5 1 T a b l e 1 2 U n i v a r i a t e A n a l y s e s f o r A s s e r t i v e n e s s o f T a r g e t M A N O V A E f f e c t : M o t i v e S a m p l e T a r g e t C h a r a c t e r U n i v a r i a t e M e a s u r e S u b m i s s i v e A s s e r t i v e _ F ( 1 , 4 4 4 ) C o n t e n t o f I m p r e s s i o n * * * * P e r c . A s s e r t i v e n e s s 2 3 . 9 4 4 7 . 8 5 4 8 3 . 7 5 * * * * C o m p e t i t i v e A b i l i t y 3 . 7 9 5 . 6 4 7 9 . 7 5 A s s e r t i v e C o n s t r u c t s . 4 8 . 4 9 ( 1 . 0 0 # P e r c . W a r m t h 4 4 . 1 7 4 1 . 9 9 3 . 1 9 C o o p e r a t i v e A b i l i t y 5 . 0 7 4 . 9 0 ( 1 . 0 0 A f f i l i a t i o n C o n s t r u c t s . l l . 1 1 ( 1 . 0 0 * * * * P e r c . R e s p o n s i b i l i t y 1 7 . 1 9 1 9 . 7 0 1 8 . 7 3 S t r e n g t h o f I m p r e s s i o n * * * * C o n f . i n A s s e r t i v e n e s s 3 5 . 5 0 3 9 . 6 6 1 6 . 1 8 C o n f . i n W a r m t h 4 2 . 3 7 4 3 . 8 6 1 . 1 0 * * C o n f . i n R e s p o n s i b i l i t y 1 6 . 4 4 1 8 . 4 5 7 . 2 9 * * * * P e r s o n A t r r i b u t i o n 3 5 . 2 5 5 4 . 7 1 4 3 . 1 8 C o m p l e x i t y o f I p p r e s s i o n * A s s e r t i v e n e s s V a r i a n c e 1 . 4 6 . 8 0 3 . 8 2 W a r m t h V a r i a n c e 1 . 0 8 . 7 9 2 . 3 2 R e s p o n s i b i l i t y V a r i a n c e . 6 7 . 4 9 1 . 0 9 # T o t a l V a r i a n c e 3 . 2 0 2 . 2 6 3 . 2 8 T o t a l C o n s t r u c t s 7 . 8 2 7 . 3 0 1 . 5 0 E v a l u a t i o n o f T a r g e t L i k i n g 4 . 3 9 4 . 2 2 ( 1 . 0 0 S a t i s f a c t i o n 4 . 5 6 4 . 7 0 ( 1 . 0 0 P l e a s a n t n e s s 4 . 7 6 4 . 6 4 ( 1 . 0 0 O u t c o m e E x p e c t a t i o n s D y a d S u c c e s s 5 . 1 7 5 . 4 9 2 . 1 6 O w n S u c c e s s 5 . 4 1 5 . 3 9 ( 1 . 0 0 # p ( . 1 0 * p < . 0 5 * p < . 0 0 0 1 1 5 2 m a r g i n a l l y m o r e c a u s a l i t y t o t h e a s s e r t i v e t a r g e t ) . I t w o u l d a p p e a r t h a t t h e p r i m a r y d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e f i n d i n g s i n t h e t w o s a m p l e s i s t h a t t h e e f f e c t o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s i s m o r e c o n s t r a i n e d i n t h e p r e s e n t s a m p l e . T h a t i s , t h e m a n i p u l a t i o n o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s p r i m a r i l y a f f e c t e d a s s e r t i v e n e s s - r e l a t e d a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s i n t h e p r e s e n t s a m p l e , a n d h a d m u c h l e s s i n f l u e n c e o n a f f i l i a t i v e n e s s - r e l a t e d a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s t h a n i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e . G i v e n t h a t h a l f o f t h e p e r c e i v e r s i n e a c h m o t i v e g r o u p e x p e c t e d t o c o m p e t e w i t h t h e t a r g e t , i t m a y b e t h a t a s s e r t i v e n e s s w a s e x p e c t e d a n d t h e r e f o r e l e s s t h r e a t e n i n g o r a v e r s i v e . P e r c e i v e r s i n t h e p r e s e n t s a m p l e a r e a l s o m o r e p o l a r i z e d i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e c h a r a c t e r s t h a n t h e S u b m i s s i v e c h a r a c t e r s . B o t h v a r i a n c e i n a s s e r t i v e n e s s a n d t o t a l t r a i t r a t i n g s d e c r e a s e d s i g n i f i - c a n t l y b e t w e e n S u b m i s s i v e a n d A s s e r t i v e c h a r a c t e r s . T h u s , i n a d d i t i o n t o b e i n g m o r e c o n f i d e n t i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e c h a r a c t e r s , p e r c e i v e r s d e c r e a s e d i n c o m p l e x i t y . T h e s e f i n d i n g s a r e c o n s i s t e n t w i t h t h e c o r r e l a t i o n a l f i n d i n g s p r e s e n t e d e a r l i e r . A f f i l i a t i v e n e s s o f t h e T a r g e t C h a r a c t e r s . T a b l e 1 3 p r e s e n t s t h e u n i v a r i a t e a n a l y s e s f o r t h e A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t M A N O V A e f f e c t . O n c e a g a i n , t h e s e f i n d i n g s l a r g e l y p a r a l l e l t h o s e f r o m t h e V a l i d a t i o n S a m p l e . A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s a r e p e r c e i v e d a s s i g n i f i c a n t l y m o r e W a r m a n d c o o p e r a t i v e t h a n D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s , a r e l i k e d m o r e , a n d p e r c e i v e r s e x p e c t i n t e r a c t i n g w i t h t h e m t o b e m o r e p l e a s a n t . H o w - e v e r , i n c o n t r a s t t o t h e f i n d i n g s f r o m t h e V a l i d a t i o n S a m p l e , i n t h e p r e s e n t s a m p l e t h e m a n i p u l a t i o n o f t a r g e t a f f i l i a t i v e n e s s a l s o s i g n i f i - c a n t l y i n f l u e n c e d p e r c e i v e r s ' c o n f i d e n c e i n t h e t a r g e t ' s w a r m t h a n d i m p r e s s i o n s o f r e s p o n s i b i l i t y . A l t h o u g h t h e r e w a s a t e n d e n c y f o r 1 5 3 T a b l e 1 3 U n i v a r i a t e A n a l y s e s f o r A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t M A N O V A E f f e c t : M o t i v e S a m p l e T a r g e t C h a r a c t e r U n i v a r i a t e M e a s u r e D i s a f f i l i a t e A f f i l i a t i v e § ( l , l 4 4 ) C o n t e n t o f I p p r e s s i o n P e r c . A s s e r t i v e n e s s 3 5 . 8 6 3 5 . 9 2 ( 1 . 0 0 C o m p e t i t i v e A b i l i t y 4 . 6 1 4 . 8 1 ( 1 . 0 0 * A s s e r t i v e C o n s t r u c t s . 5 2 . 4 5 4 . 8 6 * * * * P e r c . W a r m t h 3 6 . 2 0 4 9 . 9 6 1 2 6 . 4 3 * * * * C o o p e r a t i v e A b i l i t y 4 . 3 5 5 . 6 2 3 3 . 5 6 A f f i l i a t i o n C o n s t r u c t s . 1 0 . 1 2 ( 1 . 0 0 * * P e r c . R e s p o n s i b i l i t y 1 7 . 5 4 1 9 . 3 5 9 . 7 5 S t r e n g t h o f I m p r e s s i o n C o n f . i n A s s e r t i v e n e s s 3 8 . 3 0 3 6 . 8 6 1 . 9 3 * * * C o n f . i n W a r m t h 4 0 . 7 7 4 5 . 4 6 1 0 . 9 1 C o n f . i n R e s p o n s i b i l i t y 1 7 . 3 4 1 7 . 5 5 ( 1 . 0 0 P e r s o n A t t r i b u t i o n 4 6 . 7 4 4 3 . 2 2 1 . 4 1 C o m p l e x i t y o f I m p r e s s i o n * * A s s e r t i v e n e s s V a r i a n c e . 6 9 1 . 5 7 6 . 7 1 * W a r m t h V a r i a n c e . 7 1 1 . 1 5 5 . l 8 * * R e s p o n s i b i l i t y V a r i a n c e . 3 5 . 8 1 6 . 3 4 T o t a l V a r i a n c e 2 . 3 6 3 . 1 0 2 . 0 1 T o t a l C o n s t r u c t s 7 . 3 9 7 . 7 4 ( 1 . 0 0 E v a l u a t i o n o f T a r g e t * * * * L i k i n g 3 . 8 4 4 . 7 7 2 0 . 2 6 * * * S a t i s f a c t i o n 4 . 2 1 5 . 0 5 1 3 . 0 6 * * * * P l e a s a n t n e s s 4 . 1 0 5 . 3 0 3 2 . 2 7 O u t c o m e E x p e c t a t i o n s * * * * D y a d S u c c e s s 4 . 8 7 5 . 7 9 1 8 . 3 8 * * O W n S u c c e s s 5 . 1 1 6 9 8 . 7 3 * p ( . 0 5 * p ( . O l * p ( . O O O I 1 5 4 A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s t o b e p e r c e i v e d a s m o r e r e s p o n s i b l e t h a n D i s - a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e , t h e f i n d i n g s f o r c o n f i d e n c e i n t h e t a r g e t ' s w a r m t h w e r e o p p o s i t e : s u b j e c t s i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e r e p o r t e d b e i n g s o m e w h a t l g g g c o n f i d e n t i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t h e w a r m t h o f t h e A f f i l i a t i v e t a r g e t ( a l t h o u g h t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e m e a n s w a s n o t s i g n i f i c a n t ) . P e r c e i v e r s a r e a l s o m o r e c o m p l e x i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t h e A f f i l i a t i v e t a r g e t s : t h e r e i s s i g n i f i c a n t l y m o r e v a r i a n c e i n i m p r e s - s i o n s o f t h e t a r g e t ' s a s s e r t i v e n e s s , w a r m t h a n d r e s p o n s i b i l i t y f o r t h e A f f i l i a t i v e t h a n t h e D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s . I n a d d i t i o n , p e r c e i v e r s a r e m o r e o p t i m i s t i c a b o u t t h e o u t c o m e s o f t h e i r i n t e r a c t i o n w i t h t h e A f f i l i a t i v e t h a n D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t s . T h u s , o n c e a g a i n i t w o u l d a p p e a r t h a t a f f i l i a t i v e n e s s i s a s s o c i a t e d w i t h p o s i t i v e e v a l u a t i o n s a n d i n c r e a s e d c o m p l e x i t y o f i m p r e s s i o n s , a s i n d i c a t e d i n t h e c o r r e l a - t i o n a l f i n d i n g s . I n t e r a c t i v e E f f e c t s o f T a g g e t A s s e r t i v e n e s s a n d A f f i l i a t i v e n e s s . C o n t r a r y t o t h e f i n d i n g s f o r t h e V a l i d a t i o n S a m p l e , t h e r e w a s a s i g n i f i - c a n t A s s e r t i v e n e s s X A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t M A N O V A i n t e r a c t i o n a m o n g t h e M o t i v e S a m p l e . T h e u n i v a r i a t e a n a l y s e s f o r t h i s e f f e c t a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 1 4 . T h e i n t e r a c t i o n o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s s i g n i f i c a n t l y i n f l u e n c e d p e r c e p t i o n s o f a s s e r t i v e n e s s a n d r e s p o n s i b i l i t y , t h e p r e v a l e n c e o f a s s e r t i v e c o n s t r u c t s i n t h e f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s , c o n f i d e n c e i n r a t i n g s o f a s s e r t i v e n e s s a n d w a r m t h , a n d v a r i a n c e i n b o t h a s s e r t i v e n e s s r a t i n g s a n d t o t a l t r a i t r a t i n g s . T h u s , t h e i n t e r a c t i o n o f t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s i n f l u e n c e d t h e c o n t e n t , s t r e n g t h , a n d s t r u c - t u r e o f i m p r e s s i o n s , b u t n o t t h e i r v a l e n c e . e l p m a S e 4 t * * e ) * a 4 * * i l 6 r 4 . v i t o M : n o i * # : ‘ 3 * 0 0 1 6 1 0 7 0 2 6 0 0 1 6 4 0 2 0 6 3 a l v fl i E n U . _ . . . . . . . . . 8 1 1 1 5 2 7 1 3 2 1 1 ( ( ( < < t . b c f 3 a b a a a f 0 7 5 0 5 7 1 0 7 0 3 2 1 r e t n I A V O N A M t e A - s s A . f f a s i g D r — a s T s f o s s e n e 4 v A . f f 3 7 4 5 9 1 2 2 3 1 . . 9 ' 0 2 . . . . . ' . . - . 6 5 8 5 9 8 4 4 1 2 4 4 3 1 4 5 b b b C a a 0 0 2 0 5 2 2 0 1 5 6 4 5 5 3 4 2 2 4 6 1 6 ' . . . ' ' . - . . . b 9 5 5 4 9 1 3 5 4 3 1 4 4 5 a b a b 5 5 7 5 1 2 5 2 5 5 5 b 0 1 5 1 2 i r A 5 8 6 6 7 2 7 4 7 t e - . . . . . . . . . . . . e t a b 5 1 3 8 5 5 6 6 2 2 l i c u 2 5 1 3 3 4 1 b l a S a i r T f a f h A C . f X t f e a a a a a a a s g 2 2 7 s 5 0 0 2 7 2 0 5 1 7 6 1 0 s r i 3 7 8 4 6 3 1 1 2 4 9 4 1 7 8 3 e a D . . . . . . . . . . . . . . . . n T - 2 6 3 4 5 5 8 6 8 2 7 e b 2 3 1 3 1 3 3 v u i S t r e s s A r o f s t y e y n o s s i s n i t e c s n e t l s i c n o s e n s o i c i e l n a s s e y t y i s u b n i e a i y v t c t s s r i r i e b n r l i i u i s e r t s v i o a a t l r l e h s n i s i V r m a n r r i i t t n o p t h n t I V e s t A e b b s m o p m r t o u c y e c m n s A r A C s I e m p b f s t c n u e s 1 e s o o a r i s s i n a r t A W f a r e e e l a t C n R s e i a f o o W t R v v A n r i i s i d i d i i e e d t t e a b r n o r e t e t h A r v e t n n n i v V i a o a t v i v a a t u i v i i i x s V C i v n i t i r i i g n s t e t h n i e l e a r e e e e n o . . l r t o l l . n t p c p c i c e e e f s e m a p f f a U M r s n m o r f r n r n n m s r t r s o o o t e e o e s f o e o o s a o e t o C C C P P P A A S C C C C P R T A W T 1 5 5 e ) t 4 a 4 i 1 r ’ 0 0 0 3 0 0 0 8 . t s e t ‘ a 1 . . . . 1 v ( . i F _ n U . f f A 1 1 1 1 r < ( ( 2 0 i r e t s o p 2 2 : 3 2 7 a - . . ° ' 2 5 5 5 e f f e h c S , d n 7 5 5 0 5 o 8 0 1 1 0 y : ' o . e 3 4 4 5 5 b s s A . f f a s i D - s s A . r e — t b c u a S r o l e v e l 0 1 . h t t a r e f f i d s t p i r c s b u s g n i r a h s ) . t n e c ( 4 1 f 7 5 7 0 5 r A 9 8 3 7 6 , . . , . 4 4 5 5 5 e e r l a b h a C T - f t f e a g s 0 7 5 5 7 r i 8 2 1 6 1 a D T ' b u S . . . . . 3 4 4 4 5 t s a n r i o a T t t 1 a t o 0 5 1 0 n 1 0 0 0 f n s c s . . . . o o s e s s s i e e s n < < < < n t n x c e a o c t E c c e p p p p i a n u c M # * * * t g a e f S u a n s m s S * * * u i a o d i l k t e c a n . e — a i a l t y w t ’ v L S P u D O o _ E O N _ e r u s a e M 1 5 6 1 5 7 I n t e r m s o f t h e c o n t e n t v a r i a b l e s , e x a m i n a t i o n o f t h e m e a n s i n T a b l e 1 4 s h o w s t h a t w h i l e A s s e r t i v e t a r g e t s a r e p e r c e i v e d a s m o r e a s s e r t i v e t h a n S u b m i s s i v e t a r g e t s , t h e d i f f e r e n c e s a r e m o r e e x t r e m e f o r t a r g e t s w h o w e r e a l s o d i s a f f i l i a t i v e . T h a t i s , a f f i l i a t i v e n e s s d e c r e a s e s i m p r e s s i o n s o f a s s e r t i v e n e s s f o r t h e A s s e r t i v e t a r g e t s , b u t i n c r e a s e s p e r c e i v e d a s s e r t i v e n e s s f o r t h e S u b m i s s i v e t a r g e t s . T h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t i s p e r c e i v e d a s m o s t a s s e r t i v e , w h i l e t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r i s p e r c e i v e d a s l e a s t a s s e r t i v e . A s o m e w h a t d i f f e r e n t p a t t e r n i s e v i d e n t f o r p e r c e p t i o n s o f t h e t a r g e t ' s r e s p o n s i b i l i t y . T h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t i s s e e n a s s i g n i f i c a n t l y l e s s r e s p o n s i b l e t h a n t h e o t h e r t h r e e t a r g e t s , w h o d o n o t d i f f e r i n t h e i r p e r c e i v e d r e s p o n s i b i l i t y . T h u s , w h i l e t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e a n d A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t s a r e s e e n a s e q u a l l y r e s p o n s i b l e , t h e y d i f f e r i n p e r c e i v e d a s s e r t i v e n e s s . O n t h e o t h e r h a n d , t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r i s p e r c e i v e d a s b o t h t h e l e a s t a s s e r t i v e a n d t h e l e a s t r e s p o n s i b l e o f a l l f o u r t a r g e t s . F i n a l l y , a s s e r t i v e c o n s t r u c t s a r e m o r e p r e v a l e n t i n t h e i m p r e s - s i o n s o f S u b m i s s i v e c h a r a c t e r s w h e n t h e y w e r e a f f i l i a t i v e , b u t m o r e p r e v a l e n t i n i m p r e s s i o n s o f A s s e r t i v e c h a r a c t e r s w h e n t h e y w e r e d i s - a f f i l i a t i v e . I n f a c t , a s s e r t i v e c o n s t r u c t s a r e m o s t p r e v a l e n t i n i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , a n d l e a s t p r e v a l e n t i n i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . T h e s t r e n g t h o f i m p r e s s i o n s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d w a r m t h i s a l s o i n f l u e n c e d b y t h e i n t e r a c t i o n o f a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a - t i v e n e s s . P e r c e i v e r s a r e s i g n i f i c a n t l y m o r e c o n f i d e n t i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t h e a s s e r t i v e n e s s o f t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r t h a n t h e t h r e e o t h e r t a r g e t s . O n t h e o t h e r h a n d , c o n f i d e n c e 1 5 8 i n i m p r e s s i o n s o f t a r g e t w a r m t h i s g r e a t e r f o r A f f i l i a t i v e t h a n D i s - a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s , b u t t h e d i f f e r e n c e i s o n l y s i g n i f i c a n t w h e n t h e t a r g e t w a s a l s o s u b m i s s i v e . P e r c e i v e r s a r e s i g n i f i c a n t l y l e s s c o n f i d e n t i n t h e w a r m t h o f t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r t h a n e i t h e r t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e o r A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r - a c t e r s , w h i l e c o n f i d e n c e i n t h e w a r m t h o f t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r i s i n t e r m e d i a t e . S u m m a g y : T a r g g t I n f l u e n c e o n I m p r e s s i o n s . A s i d e f r o m d e m o n s t r a - t i n g o n c e a g a i n t h a t t h e v i d e o t a p e m a n i p u l a t i o n s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s W e r e s u c c e s s f u l , t h e s e f i n d i n g s p r o v i d e c o n s i d e r a b l e i n f o r m a t i o n a b o u t p e r s o n p e r c e p t i o n a n d , s p e c i f i c a l l y , t h e p r o c e s s i n g " o f i n f o r m a t i o n o b t a i n e d f r o m d i r e c t o b s e r v a t i o n o f t a r g e t b e h a v i o r . F i r s t , i t s h o u l d b e n o t e d t h a t p e r c e i v e r s i n t h e p r e s e n t s a m p l e w e r e g e n e r a l l y a c c u r a t e i n t h e i r p e r c e p t i o n s o f t h e t a r g e t ' s a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s . A l t h o u g h t h e p r e s e n t a n a l y s e s d i d n o t a l l o w d i r e c t a s s e s s m e n t o f d i s t o r t i o n , t h e i n f o r m a l c o m p a r i s o n s w i t h t h e f i n d i n g s f r o m t h e V a l i d a t i o n S a m p l e i n d i c a t e t h a t w h a t e v e r d i s t o r t i o n m a y b e p r e s e n t i s r e l a t i v e l y s u b t l e a t t h i s g l o b a l l e v e l . A s s e r t i v e t a r g e t s w e r e u n i f o r m l y p e r c e i v e d a s s i g n i f i c a n t l y m o r e a s s e r t i v e t h a n S u b m i s s i v e t a r g e t s , a n d A f f i l i a t i v e t a r g e t s w e r e r a t e d s i g n i f i c a n t l y h i g h e r i n w a r m t h t h a n D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t s . I n a d d i t i o n , A s s e r t i v e a n d A f f i l i a t i v e t a r g e t s w e r e s e e n a s m o r e r e s p o n s i b l e t h a n S u b m i s s i v e o r D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t s . H o w e v e r , i t i s t h e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n c o n t e n t a n d o t h e r i m p r e s s i o n v a r i a b l e s , a n d t h e i n t e r a c t i v e e f f e c t s o f t h e m a n i p u l a t e d t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s o n i m p r e s s i o n s w h i c h a r e p a r t i - c u l a r l y i n t e r e s t i n g . 1 5 9 T h e a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e c h a r a c t e r a p p e a r s t o h a v e t h e g r e a t e s t i n f l u e n c e o n e v a l u a t i o n a n d e x p e c t a t i o n s a b o u t t h e o u t c o m e s o f a n i n t e r a c t i o n b e t w e e n t a r g e t a n d p e r c e i v e r . A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s w e r e l i k e d m o r e t h a n D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s , a n d i n t e r a c t i n g w i t h t h e m w a s e x p e c t e d t o b e m o r e p l e a s a n t , s a t i s f y i n g , a n d m o r e l i k e l y t o r e s u l t i n s u c c e s s f u l a t t a i n m e n t o f t h e g o a l o f t h e i n t e r a c t i o n t a s k . P e r c e i v e r s w e r e a l s o m o r e c o m p l e x i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s . T h i s i s c o n s i s t e n t w i t h t h e e x p e c t a t i o n t h a t c o m p l e x i t y i n c r e a s e s f o r p o s i t i v e l y e v a l u a t e d c h a r a c t e r s . T h e r e i s a l s o s o m e e v i d e n c e t h a t a s s e r t i v e n e s s i s g e n e r a l l y s o m e - w h a t t h r e a t e n i n g t o p e r c e i v e r s w h o e x p e c t t o i n t e r a c t w i t h t h e t a r g e t . T h a t i s , v a r i a n c e t e n d e d t o d e c r e a s e i n i m p r e s s i o n s o f A s s e r t i v e c h a r a c t e r s . H o w e v e r , i t i s t h e i n t e r a c t i o n o f a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s w h i c h a p p e a r s m o s t i m p o r t a n t h e r e . T o t h e e x t e n t t h e t a r g e t i s f r i e n d l y a n d c o n s i d e r a t e o f o t h e r s , a s s e r t i v e n e s s i s p r o b a b l y s e e n a s a d e s i r a b l e c h a r a c t e r i s t i c . H o w e v e r , a s s e r t i v e n e s s b e c o m e s h i g h l y a v e r s i v e w h e n i t i s c o u p l e d w i t h a n e g a t i v e i n t e r - p e r s o n a l a t t i t u d e . T h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r w a s s e e n a s m o s t a s s e r t i v e , a n d p e r c e i v e r s w e r e m o s t c o n f i d e n t i n t h e a s s e r t i v e - n e s s o f t h i s c h a r a c t e r . C o n c o m m i t a n t l y , i m p r e s s i o n s o f t h i s c h a r a c t e r w e r e m o s t f o c u s e d o n a s s e r t i v e q u a l i t i e s a n d w e r e m o s t p o l a r i z e d . O n t h e o t h e r h a n d , i m p r e s s i o n s w e r e l e a s t f o c u s e d o n a s s e r t i v e n e s s w h e n t h e c h a r a c t e r w a s a f f i l i a t i v e a s w e l l a s a s s e r t i v e , a n d p e r c e i v e r s W e r e m o s t d i s c r i m i n a t i n g i n t h e i r i m p r e s s i o n s w h e n t h e c h a r a c t e r w a s b o t h s u b m i s s i v e a n d a f f i l i a t i v e , i n d i c a t i n g t h a t t h i s c h a r a c t e r w a s l e a s t t h r e a t e n i n g o f a l l t o p e r c e i v e r s . 1 6 0 S i t u a t i o n a l I n f l u e n c e s T h e a n a l y s e s p r e s e n t e d i n t h i s s e c t i o n a r e p r i m a r i l y f o c u s e d o n d i f f e r e n c e s i n i m p r e s s i o n s a s a f u n c t i o n o f t h e p a r t i c u l a r t y p e o f e x p e c t e d i n t e r a c t i o n o r i n v o l v e m e n t b e t w e e n p e r c e i v e r a n d t a r g e t . I t w i l l b e r e c a l l e d f r o m t h e o v e r a l l M A N O V A r e s u l t s p r e s e n t e d e a r l i e r t h a t i m p r e s s i o n s a t t h e g l o b a l l e v e l d i f f e r e d s i g n i f i c a n t l y b e t w e e n p e r c e i v e r s e x p e c t i n g t o c o o p e r a t e w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r s a n d t h o s e e x p e c t i n g t o c o m p e t e w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r s . H o w e v e r , p r i o r t o e x a m i n i n g t h e s e d i f f e r e n c e s i n d e t a i l , i t m a y p r o v e u s e f u l t o e x a m i n e a n y d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e i m p r e s s i o n s o f t h e p r e s e n t s u b - j e c t s a n d t h o s e i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e . A s n o t e d e a r l i e r , t h e i m p r e s s i o n s o f s u b j e c t s i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e c o n s t i t u t e a " b a s e l i n e c o n t r o l " m e a s u r e f o r a s s e s s i n g b i a s e s i n t h e i m p r e s s i o n s o f p e r c e i v e r s w h o a r e o u t c o m e d e p e n d e n t u p o n t h e t a r g e t c h a r a c t e r s . I n e f f e c t , p e r c e i v e r s i n t h e p r e s e n t s a m p l e a r e m o s t s i m i l a r i n t h e f a c t t h a t t h e y e x p e c t e d t o i n t e r a c t w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r s , w h i l e t h o s e i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e d i d n o t . H o w e v e r , s i n c e t h e r e a r e a n u m b e r o f p r o c e d u r a l d i f f e r e n c e s o t h e r t h a n o u t c o m e d e p e n d e n c y b e t w e e n t h e s e t w o s a m p l e s ( e . g . , s e l e c t i o n p r o c e d u r e s , m a n i p u l a t i o n s o f c o o p e r a t i o n a n d c o m p e t i t i o n ) , o u t c o m e d e p e n d e n c y i s c o n f o u n d e d , a n d i t i s n o t p o s s i b l e t o d r a w a n y s t r o n g c o n c l u s i o n s a b o u t t h e e f f e c t o f t h i s f a c t o r p e r s e f r o m t h e p r e s e n t d a t a . N o n e t h e l e s s , t o t h e e x t e n t t h a t d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e p r e s e n t M o t i v e S a m p l e a n d V a l i d a t i o n S a m p l e a r e c o n s i s t e n t w i t h t h e f i n d i n g s f r o m p r e v i o u s s t u d i e s o f t h e i n f l u e n c e o f o u t c o m e d e p e n d e n c y , w h e r e t h e s e i n t e r p r e t a t i v e a m b i g u i t i e s a r e n o t a p r o b l e m ( e . g . , B e r s c h e i d e t a l . , 1 9 7 6 ) , t h e y p r o v i d e a u s e f u l p r e l u d e t o t h e 1 6 1 e x a m i n a t i o n o f t h e d i f f e r e n t i a l e f f e c t s o f m o r e s p e c i f i c i n v o l v e m e n t s , s u c h a s c o o p e r a t i o n a n d c o m p e t i t i o n , o n i m p r e s s i o n s . G l o b a l D i f f e r e n c e s B e t w e e n M o t i v e a n d V a l i d a t i o n S a m p l e s . I n o r d e r t o e x a m i n e g e n e r a l d i f f e r e n c e s b e t w e e n i m p r e s s i o n s i n t h e o u t - c o m e d e p e n d e n t M o t i v e S a m p l e a n d t h e u n i n v o l v e d V a l i d a t i o n S a m p l e , d a t a f o r t h e t w o s a m p l e s w e r e c o m b i n e d a n d a n a l y s e d t h r o u g h a 2 ( S a m p l e : M o t i v e v s . V a l i d a t i o n ) X 2 ( A s s e r t i v e n e s s o f T a r g e t ) X 2 ( A f f i l i a t i v e - n e s s o f T a r g e t ) M A N O V A S . A s e x p e c t e d , t h i s a n a l y s i s y i e l d e d a s i g n i - f i c a n t m a i n e f f e c t f o r S a m p l e ( M A N O V A F _ ( 2 2 , 3 4 0 ) = 3 . 3 2 , p ( . 0 0 1 ) , i n d i c a t i n g t h a t t h e t w o g r o u p s d i f f e r i n t h e i r g l o b a l i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s . . A s s h o w n i n T a b l e 1 5 , p e r c e i v e r s i n t h e M o t i v e a n d V a l i d a t i o n S a m p l e s d i f f e r s i g n i f i c a n t l y o n a l l a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s e x c e p t t h e i r s u b j e c t i v e c o n f i d e n c e i n i m p r e s s i o n s o f t a r g e t w a r m t h a n d r e - s p o n s i b i l i t y . M o r e s p e c i f i c a l l y , t h e o u t c o m e d e p e n d e n t p e r c e i v e r s i n t h e M o t i v e S a m p l e m a k e s t r o n g e r , m o r e e x t r e m e j u d g m e n t s f o r e v e r y t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c : t h e y s e e t h e t a r g e t c h a r a c t e r s a s s i g n i f i c a n t l y m o r e a s s e r t i v e a n d c o m p e t i t i v e , w a r m a n d c o o p e r a t i v e , a n d a s m o r e r e s p o n s i b l e t h a n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e . I n a d d i t i o n , p e r c e i v e r s i n t h e M o t i v e S a m p l e l i k e t h e t a r g e t c h a r a c t e r s s i g n i f i c a n t l y m o r e , a n d e x p e c t t h a t i n t e r a c t i n g w i t h t h e m w i l l b e s i g n i f i c a n t l y m o r e p l e a s a n t t h a n V a l i d a t i o n S a m p l e p e r c e i v e r s . O n t h e o t h e r h a n d , M o t i v e S a m p l e p e r c e i v e r s t e n d t o b e l e s s c o n f i d e n t i n t h e i r j u d g m e n t s o v e r a l l , a r e s i g n i f i c a n t l y l e s s c o n f i d e n t i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t a r g e t a s s e r t i v e ~ n e s s , a n d a t t r i b u t e s i g n i f i c a n t l y l e s s c a u s a l i n f l u e n c e t o t h e d i s p o s i - t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s f o r t h e e v e n t s o b s e r v e d i n t h e v i d e o t a p e t h a n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e . U n i v a r i a t e A n a l y s e s f o r M A N O V A E f f e c t f o r M o t i v e v s . V a l i d a t i o n S a m p l e s T a b 1 6 2 1 e 1 5 S a m p l e U n i v a r i a t e M e a s u r e M o t i v e V a l i d a t i o n _ F ( l , l 9 8 ) C o n t e n t o f I m p r e s s i o n # P e r c e i v e d A s s e r t i v e n e s s 3 5 . 8 9 3 4 . 0 7 3 . 3 0 * * C o m p e t i t i v e A b i l i t y 4 . 7 1 4 . 0 7 1 1 . 9 6 * * P e r c e i v e d W a r m t h 4 3 . 0 8 3 8 . 6 2 1 6 . 5 6 * * C O O p e r a t i v e A b i l i t y 4 . 9 8 4 . 2 5 1 3 . 5 9 * * P e r c e i v e d R e s p o n s i b i l i t y 1 8 . 4 4 1 5 . 7 5 2 6 . 1 6 S t r e n g t h o f I m p r e s s i o n * * C o n f . i n A s s e r t i v e n e s s 3 7 . 5 8 4 3 . 8 2 4 0 . 7 4 C o n f . i n W a r m t h 4 3 . 1 2 4 4 . 5 0 1 . 2 3 C o n f . i n R e s p o n s i b i l i t y 1 7 . 4 4 1 8 . 1 5 1 . l 3 * * P e r s o n A t t r i b u t i o n 4 4 . 9 8 5 3 . 7 2 1 0 . 5 1 E v a l u a t i o n o f T a r g e t * * L i k i n g 4 . 3 0 3 . 8 0 7 . 3 2 * * P l e a s a n t n e s s 4 . 6 9 3 . 9 0 1 7 . 0 7 i 4 p ( . 1 0 * * p ( . 0 1 1 6 3 T h e s e d i f f e r e n c e s b e t w e e n e x t r e m i t y o f a t t r i b u t e d t a r g e t c h a r a c t e r - i s t i c s a n d c o n f i d e n c e i n j u d g m e n t s a m o n g p e r c e i v e r s i n t h e M o t i v e S a m p l e a p p e a r i n c o n s i s t e n t w i t h s o m e g e n e r a l f i n d i n g s f r o m a t t r i b u t i o n t h e o r y . T y p i c a l l y , e x t r e m i t y a n d c o n f i d e n c e i n t r a i t r a t i n g s a r e h i g h l y c o r - r e l a t e d , a n d a r e t a k e n t o i m p l y d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n s f o r o b s e r v e d b e h a v i o r s ( c f . , J o n e s & D a v i s , 1 9 6 5 ) . Y e t , w h i l e p e r c e i v e r s i n t h e M o t i v e S a m p l e d i d m a k e m o r e e x t r e m e j u d g m e n t s a b o u t t a r g e t q u a l i t i e s , t h e y w e r e l e s s c o n f i d e n t a n d a p p a r e n t l y m a d e f e w e r d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n s , a t l e a s t a t t h e g l o b a l l e v e l . I n c o n s i d e r i n g t h i s i n c o n - s i s t e n c y , i t s e e m s l i k e l y t o r e l a t e t o i s s u e s r e g a r d i n g t h e e v a l u a t i o n o f p a r t i c u l a r t a r g e t c h a r a c t e r s , a n d g e n e r a l t e n d e n c i e s a m o n g o u t c o m e d e p e n d e n t p e r c e i v e r s t o m a i n t a i n p o s i t i v e e x p e c t a t i o n s a b o u t i n t e r - a c t i o n o u t c o m e s . A n u m b e r o f p r e v i o u s s t u d i e s h a v e f o u n d t h a t e x p e c t e d i n t e r a c t i o n w i t h a t a r g e t c h a r a c t e r i n c r e a s e s t h e s a l i e n c e o f t a r g e t q u a l i t i e s t o p e r c e i v e r s ( e . g . , B e r s c h e i d e t a 1 . , 1 9 7 6 ) . O u t c o m e d e p e n d e n t p e r - c e i v e r s t e n d t o p a y m o r e a t t e n t i o n t o t h e t a r g e t c h a r a c t e r d u r i n g o b s e r v a t i o n o f h i s b e h a v i o r s , m a k e m o r e e x t r e m e j u d g m e n t s , a n d g e n e r a l l y m a k e m o r e d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n s f o r t h e O b s e r v e d b e h a v i o r s . T h i s g e n e r a l t e n d e n c y i s c o n s i s t e n t w i t h t h e g r e a t e r e x t r e m i t y o f j u d g m e n t s a m o n g O u t c o m e d e p e n d e n t p e r c e i v e r s i n t h e p r e s e n t s t u d y ( i . e . , t h e M o t i v e S a m p l e ) . H o w e v e r , o u t c o m e d e p e n d e n t p e r c e i v e r s a l s o a p p e a r s u b - j e c t t o p o s i t i v i t y o r w i s h - f u l f i l l i n g b i a s e s i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t a r g e t c h a r a c t e r s ( B e r s c h e i d e t a 1 . , 1 9 7 6 ; J o n e s & D o u g h e r t y , 1 9 5 9 ; P e o i t o n e , 1 9 5 0 ; T y l e r & S e a r s , 1 9 7 7 ) , a n d i t i s t h i s e v a l u a t i v e b i a s w h i c h m a y a c c 0 u n t f o r t h e p a t t e r n o f r e s u l t s r e p o r t e d a b o v e . 1 6 4 I n g e n e r a l , t h e d i f f e r e n c e s i n i m p r e s s i o n s o f p e r c e i v e r s i n t h e M o t i v e a n d V a l i d a t i o n S a m p l e s a r e c o n s i s t e n t w i t h t h e h y p o t h e s i s o f a g e n e r a l p o s i t i v i t y b i a s i n t h e i m p r e s s i o n s o f o u t c o m e d e p e n d e n t p e r - c e i v e r s . P e r c e i v e r s i n t h e M o t i v e S a m p l e v i e w e d t h e t a r g e t c h a r a c t e r s a s s i g n i f i c a n t l y m o r e w a r m a n d r e s p o n s i b l e ( b o t h s o c i a l l y d e s i r a b l e q u a l i t i e s ) , l i k e d t h e m m o r e , a n d e x p e c t e d t h e i r i n t e r a c t i o n t o b e m o r e p l e a s a n t t h a n d i d V a l i d a t i o n S a m p l e s u b j e c t s , w h o d i d n o t e x p e c t a n y i n v o l v e m e n t w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r s . H o w e v e r , i t s h o u l d b e n o t e d t h a t w h i l e p o s i t i v e d i s t o r t i o n s f o r e a c h o f t h e s e f a c t o r s w o u l d r e s u l t i n m o r e e x t r e m e j u d g m e n t s ( i . e . , h i g h e r w a r m t h , g r e a t e r l i k i n g , e t c . ) t h i s i s n o t t h e c a s e f o r a s s e r t i v e n e s s . T h a t i s , a s s e r t i v e n e s s i s a n e v a l u a t i v e l y a m b i g u o u s q u a l i t y , b e i n g d e s i r a b l e i n s o m e c i r c u m s t a n c e s , b u t c l e a r l y u n d e s i r a b l e i n o t h e r s ~ - p a r t i c u l a r l y w h e n e x t r e m e , a s i n t h e p r e s e n t c a s e . C o n s e q u e n t l y , e n g a g e m e n t i n a p r o c e s s o f " w i s h — f u l f i l l i n g " d i s t o r t i o n w o u l d n o t r e s u l t i n a c o n s i s t e n t a u g m e n t a t i o n o r r e d u c t i o n i n i m p r e s s i o n s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s , b u t r a t h e r t h e d i r e c t i o n o f t h e d i s t o r t i o n w o u l d d e p e n d u p o n t h e t a r g e t ' s a c t u a l c h a r a c t e r i s t i c s ( i . e . , A s s e r t i v e v s . S u b m i s s i v e ) a n d / o r t h e n a t u r e o f t h e i n v o l v e m e n t b e t w e e n p e r c e i v e r a n d t a r g e t . I n t h i s r e g a r d , i t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e i m p r e s s i o n s o f t h e t w o s a m p l e s w a s l e s s s i g n i f i c a n t f o r a s s e r t i v e n e s s t h a n a n y O f t h e o t h e r c o n t e n t m e a s u r e s . F u r t h e r , i t i s o n l y f o r t h e a s s e r t i v e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s t h a t p e r c e i v e r s i n t h e M o t i v e S a m p l e a r e s i g n i f i c a n t l y l e s s c o n f i d e n t i n t h e i r j u d g m e n t s t h a n p e r c e i v e r s i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e . S i n c e p e r c e i v e r s i n b o t h s a m p l e s v i e w e d t h e t a r g e t d i f f e r e n c e s i n a s s e r t i v e n e s s a s m o r e e x t r e m e t h a n t a r g e t d i f f e r e n c e s i n a f f i l i a t i v e n e s s ( s e e T a b l e s , 5 , 6 , 1 2 , & l 3 ) , 1 6 5 t h i s t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c i s a p p a r e n t l y m o r e s a l i e n t a n d / o r l e s s a m b i g u o u s , a n d t h u s m o r e d i f f i c u l t t o d i s t o r t o r d e n y . I f t h i s i s t h e c a s e , o n e p o s s i b l e a l t e r n a t i v e m e c h a n i s m f o r m a i n t a i n i n g a n o p t i m i s t i c o u t l o o k r e g a r d i n g t h e i n t e r a c t i o n w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r w o u l d b e t o v i e w h i s a s s e r t i v e b e h a v i o r s i n t h e v i d e o t a p e a s n o t b e i n g a n a c c u r a t e r e f l e c t i o n o f h i s d i s p o s i t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s . C o n s i s t e n t w i t h t h i s e x p l a n a t i o n , t h e p e r c e i v e r s i n t h e M o t i v e S a m p l e s h o w e d l e s s c o n f i d e n c e i n j u d g m e n t s o f a s s e r t i v e n e s s a n d a t t r i b u t e d l e s s c a u s a l i n f l u e n c e t o t a r g e t d i s p o s i t i o n s f o r t h e o b s e r v e d b e h a v i o r s i n t h e v i d e o t a p e . I f t h i s h y p o t h e s i s i s u l t i m a t e l y v a l i d , s u c h " d e f e n s i v e d i s t o r t i o n s " s h o u l d v a r y a s a f u n c t i o n o f t h e p a r t i c u l a r t y p e o f i n t e r a c t i o n e x p e c t e d b e t w e e n p e r c e i v e r a n d t a r g e t . E f f e c t s o f E x p e c t e d C o o p e r a t i o n v s . C g m p g p i t i o n . T h e r e s u l t s p r e - s e n t e d a b o v e r e l a t e t o t h e g e n e r a l i n f l u e n c e o f e x p e c t e d i n t e r a c t i o n o n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . H o w e v e r , i t i s i n t e r m s o f i n f l u e n c e s a t t r i - b u t a b l e t o t h e m o r e s p e c i f i c e f f e c t s o f e x p e c t e d c o o p e r a t i o n v s . c o m p e t i t i o n t h a t t h e f i n d i n g s a r e m o s t r e l e v a n t t o t h e p r e l i m i n a r y m o d e l . C o n s i s t e n t w i t h t h i s p e r s p e c t i v e , t h e o v e r a l l M A N O V A f o r t h e M o t i v e S a m p l e y i e l d e d a s i g n i f i c a n t m a i n e f f e c t f o r I n t e r a c t i o n C o n d i - t i o n , i n d i c a t i n g t h a t i m p r e s s i o n s a s a w h o l e d i f f e r e d b e t w e e n p e r c e i v e r s w h o e x p e c t e d d i f f e r e n t t y p e s o f i n t e r a c t i o n s w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r s . T h e u n i v a r i a t e a n a l y s e s f o r t h i s M A N O V A m a i n e f f e c t a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 1 6 . T h e s e a n a l y s e s s h o w t h a t o n l y t h e c o n t e n t a n d s t r e n g t h o f i m p r e s s i o n s a r e a f f e c t e d b y d i f f e r e n c e s i n t h e n a t u r e o f t h e e x p e c t e d i n t e r a c t i o n . U n d e r c o n d i t i o n s o f e x p e c t e d c o o p e r a t i o n , p e r c e i v e r s f o c u s s i g n i f i c a n t l y m o r e o n t h e a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s , w h i l e u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s t h e y f o c u s s i g n i f i c a n t l y U n i v a r i a t e A n a l y s e s f o r I n t e r a c t i o n C o n d i t i o n M A N O V A E f f e c t : M o t i v e S a m p l e 1 6 6 T a b l e 1 6 C o n d i t i o n U n i v a r i a t e M e a s u r e C o o p e r a t i v e C o m p e t i t i v e F ( 1 , 1 4 4 ) C o n t e n t o f I m p r e s s i o n P e r c e i v e d A s s e r t i v e n e s s 3 6 . 5 0 3 5 . 2 9 1 . 2 4 * C o m p e t i t i v e A b i l i t y 4 . 9 4 4 . 4 9 4 . 7 2 * * * A s s e r t i v e C o n s t r u c t s . 4 3 . 5 4 1 2 . 3 1 P e r c e i v e d W a r m t h 4 2 . 3 7 4 3 . 7 9 1 . 3 3 C o o p e r a t i v e A b i l i t y 5 . 0 2 4 . 9 5 ( 1 . 0 0 # A f f i l i a t i o n C o n s t r u c t s . 1 3 . 0 9 3 . 4 2 P e r c e i v e d R e s p o n s i b i l i t y 1 8 . 6 5 1 8 . 2 4 ( 1 . 0 0 S t r e n g t h o f I p p r e s s i o n C o n f . i n A s s e r t i v e n e s s 3 7 . 2 2 3 7 . 9 4 ( 1 . 0 0 C o n f . i n W a r m t h 4 3 . 9 0 4 2 . 3 4 1 . 2 1 # C o n f . i n R e s p o n s i b i l i t y 1 8 . 0 9 1 6 . 8 0 2 . 9 8 P e r s o n A t t r i b u t i o n 4 3 . 8 0 4 6 . 1 6 ( 1 . 0 0 C o m p l e x i t y o f I m p r e s s i o n A s s e r t i v e n e s s V a r i a n c e 1 . 2 0 1 . 0 5 ( 1 . 0 0 W a r m t h V a r i a n c e 1 . 0 2 . 8 5 ( 1 . 0 0 R e s p o n s i b i l i t y V a r i a n c e . 6 6 . 5 0 ( 1 . 0 0 T o t a l V a r i a n c e 2 . 7 0 2 . 7 7 ( 1 . 0 0 T o t a l C o n s t r u c t s 7 . 5 4 7 . 5 9 ( 1 . 0 0 E v a l u a t i o n o f T a r g e t L i k i n g 4 . 3 6 4 . 2 5 ( 1 . 0 0 S a t i s f a c t i o n 4 . 6 6 4 . 6 0 ( 1 . 0 0 P l e a s a n t n e s s 4 . 7 1 4 . 6 9 ( 1 . 0 0 O u t c o m e E x p e c t a t i o n s D y a d S u c c e s s 5 . 3 9 5 . 2 7 ( 1 . 0 0 O w n S u c c e s s 5 . 3 9 5 . 4 1 ( 1 . 0 0 # p ( . 1 0 * p ( . 0 5 s p ( . O O l * * 1 6 7 m o r e o n t h e a s s e r t i v e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t s . I n a d d i t i o n , p e r c e i v e r s w h o e x p e c t t o c o o p e r a t e w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r s s e e t h e m a s s i g n i - f i c a n t l y m o r e a s s e r t i v e a n d c o m p e t i t i v e , a n d a r e s i g n i f i c a n t l y m o r e c o n f i d e n t i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t a r g e t r e s p o n s i b i l i t y t h a n p e r c e i v e r s w h o e x p e c t t o c 0 m p e t e w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r s . I n t e r m s o f t h e p r e v a l e n c e o f p a r t i c u l a r t a r g e t q u a l i t i e s i n p e r - c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s , t h e s e f i n d i n g s a r e c o n s i s t e n t w i t h t h e h y p o t h e s i s o f J o n e s a n d T h i b a u t ( 1 9 5 8 ) t h a t i n d i v i d u a l s a r e m o s t i n t e r e s t e d i n i n f o r m a t i o n r e l e v a n t t o t h e o u t c o m e s o f t h e i r r e l a t i o n s h i p w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r . A s s e r t i v e n e s s m a y b e s e e n a s r e l a t i v e l y m o r e i m p o r - t a n t u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s t h a n a f f i l i a t i v e n e s s , w h i l e t h e r e v e r s e i s t r u e u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . T h u s , p e r c e i v e r s i n e a c h i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n f o c u s e d o n t h e t a r g e t q u a l i t y m o s t d i r e c t l y r e l e v a n t t o t h e i r i n t e r a c t i o n o u t c o m e s . A s i d e f r o m t h i s g e n e r a l e f f e c t , t h e f i n d i n g s a l s o s e e m t o f u r t h e r s u p p o r t t h e c o n t e n t i o n o f w i s h - f u l f i l l i n g d i s t o r t i o n s ; p a r t i c u l a r l y u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . G e n e r a l l y , c o m p e t i t i o n m a y b e v i e w e d a s m o r e a v e r s i v e t h a n c o o p e r a t i o n , s i n c e o n l y o n e o f t h e p a r t i c i p a n t s c a n " w i n " i n a c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n . I n t h e p r e s e n t s a m p l e , p e r c e i v e r s e x p e c t i n g t o c o m p e t e w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r s s a w t h e m a s s i g n i f i c a n t l y l g g g c o m p e t i t i v e t h a n p e r c e i v e r s e x p e c t i n g a c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n , w h e r e c o m p e t i t i v e a b i l i t y i s a n i r r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t y . I n a d d i t i o n , a l t h O u g h t h e m e a n d i f f e r e n c e s W e r e n o t s i g n i f i c a n t , p e r c e i v e r s u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s t e n d e d t o s e e t h e t a r g e t c h a r a c t e r s a s l e s s a s s e r t i v e , b u t a s m o r e w a r m t h a n p e r c e i v e r s e x p e c t i n g a c o o p e r a t i v e e n c 0 u n t e r . A l t h o u g h t h e d e c r e a s e i n p e r c e i v e d a s s e r t i v e n e s s a n d c o m - p e t i t i v e a b i l i t y u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s c o u l d b e a c c o u n t e d f o r 1 6 8 b y a " n o n m o t i v a t i o n a l " h y p o t h e s i s o f i n c r e a s e d d i s c r i m i n a t i o n f o r i n t e r - a c t i o n - r e l e v a n t q u a l i t i e s ( i . e . , s i n c e e x p e c t e d c o m p e t i t i o n h e i g h t e n e d t h e r e l e v a n c e o f a s s e r t i v e q u a l i t i e s , p e r c e i v e r s u n d e r t h e s e c o n d i t i o n s m a d e f i n e r d i s c r i m i n a t i o n s , l e a d i n g t o r e d u c e d j u d g m e n t s o f t h e t a r g e t ' s a s s e r t i v e q u a l i t i e s ) , t h i s p u r e l y c o g n i t i v e m e c h a n i s m d o e s n o t a c c o u n t f o r t h e t e n d e n c y t o v i e w t h e t a r g e t c h a r a c t e r s a s m o r e a f f i l i a t i v e . I n o r d e r t o e x a m i n e w h e t h e r o r n o t t h e s e d i f f e r e n c e s a r e d e f e n s i v e l y m o t i v a t e d , i t i s u s e f u l t o c o m p a r e t h e i m p r e s s i o n s o f p e r c e i v e r s e x p e c t - i n g c o o p e r a t i o n o r c o m p e t i t i o n w i t h t h o s e o f t h e V a l i d a t i o n S a m p l e . I m p r e s s i o n s w h i c h a r e m o r e s i m i l a r t o t h o s e o f t h e V a l i d a t i o n S a m p l e m a y b e a s s u m e d t o b e m o r e " a c c u r a t e , ' s i n c e V a l i d a t i o n S a m p l e p e r c e i v e r s h a d n o r e a s o n t o d i s t o r t t h e i r i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s . C o m p a r i s o n s W i t h t h e V a l i d a t i o n S a m p l e . I t w i l l b e r e c a l l e d f r o m t h e o v e r a l l M A V O V A f o r t h e M o t i v e S a m p l e t h a t o n l y t h e m a i n e f f e c t f o r I n t e r a c t i o n C o n d i t i o n w a s s i g n i f i c a n t , a n d n o t a n y o f t h e i n t e r a c t i o n s b e t w e e n t h i s f a c t o r a n d p e r c e i v e r m o t i v a t i o n o r t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s . H o w e v e r , i n a d d i t i o n t o t h e m a i n e f f e c t f o r S a m p l e i n t h e c o m b i n e d M o t i v e a n d V a l i d a t i o n S a m p l e M A N O V A d i s c u s s e d e a r l i e r , t h i s c o m b i n e d a n a l y s i s a l s o y i e l d e d s i g n i f i c a n t S a m p l e X A s s e r t i v e n e s s o f T a r g e t ( M A N O V A F _ ( 2 2 , 3 4 0 ) = 3 . 4 8 , p ( . 0 0 0 1 ) a n d S a m p l e X A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t i n t e r a c t i o n s ( M A N O V A _ F ( 2 2 , 3 4 0 ) = 1 . 8 5 , p ( . 0 1 ) . 6 I n d e s c r i b i n g t h e s p e c i f i c e f f e c t s u n d e r l y i n g t h e s e o v e r a l l i n f l u e n c e s , a s w e l l a s i n l a t e r a n a l y s e s o f d i f f e r e n c e s b e t w e e n i m p r e s s i o n s i n t h e t w o s a m p l e s , t h e V a l i d a t i o n S a m p l e w i l l b e r e f e r r e d t o a s a " b a s e l i n e c o n t r o l g r o u p . " T a b l e 1 7 s u m m a r i z e s t h e u n i v a r i a t e a n a l y s e s f o r t h e i n t e r a c t i o n b e t w e e n t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d t h e n a t u r e o f t h e e x p e c t e d i n t e r a c t i o n ( i . e . , c o o p e r a t i v e v s . c o m p e t i t i v e v s . " c o n t r o l " ) . A s m a y b e s e e n , t h e e ) t 0 a 8 i 1 0 2 0 1 0 9 8 0 1 0 9 0 4 0 4 1 0 2 n r . . . . . . . . . o a i v t i a n n U , 2 ( 3 r e 1 1 1 2 1 8 1 1 1 ( ( ( ( t c c b . t s e t i r o n 0 0 p 5 2 2 2 2 5 i I m 9 5 1 5 8 8 1 4 r A V O N A o . . . . . . . e . C 7 5 1 9 5 5 4 t 4 4 4 1 5 s o p a M l o c c b t e g r e a v T i t f r o e r 0 5 5 5 5 5 5 0 e t 5 2 2 1 2 9 3 4 f n . . . . . . . . f o 7 6 5 3 7 5 e 3 3 C 4 3 1 5 h c S , s c d . c b s p s 2 5 7 7 0 n 2 2 2 s A o 8 7 4 5 6 6 3 8 o e n e v i t r o . . . . . . y . . C 7 4 9 5 2 3 e 4 4 4 4 1 5 b r o l e b s . a a a a e 7 7 2 7 2 s 5 5 2 0 2 p 1 A m 6 4 7 1 8 9 5 4 0 o . . . . . . . . . v e l e X C 2 3 4 5 6 6 6 4 5 2 4 0 1 3 3 l b n a o T i t i d a l a c n 0 0 0 5 o 0 0 5 5 5 o r 9 9 2 2 9 2 5 2 4 C t . . . . . . . . . e n 0 2 4 1 4 1 1 4 4 1 . e h t t a n o 2 v 4 1 4 5 r o C i i s t s c i a m e f f i d r b a b b a e u t S . p o 0 5 0 2 7 7 7 0 0 s 2 9 1 0 5 6 0 3 5 t o . . . . . . . p . . C 5 5 3 4 7 4 3 i 4 4 2 4 1 3 3 r n I r o f s e c s b u s g n i r a h s s s t y s s i l e s l n a n e n i o n o b e y y i n A v t e t i i s n s s i i v i s o y e l s h n t l i e i 1 t a i e t r i t i o t r t 1 0 r m e b r b p u o 0 5 0 0 p r s A e A s m b n 1 0 0 0 r s s s m i a e I . . . . a A s I W R r s s e e e v i n U r v v f A t e n ( < < < u d i d d f i o t n a s e t e e t o n A t e P P p p a v i v a v h i n M e t i i t r i t n g a M n e e e e e o . n s e c c p c f p s n i a t r r m r n o r e k e n e e o e o i o e r l o P P C P g C t C P C S . e t o N b C o n f . i n W a r m t h 4 2 . 7 7 4 1 . 9 5 4 1 . 9 7 4 2 . 3 7 4 7 . 0 5 4 5 . 3 5 C o n f . i n R e s p o n s i b i l i t y 1 6 . 2 0 1 7 . 3 5 1 6 . 6 7 1 7 . 6 7 1 8 . 9 5 1 9 . 2 2 b E v a l u a t i o n o f T a r g e t 4 0 . 3 7 C 4 6 . 4 5 d 3 8 . 9 5 b c 2 4 . 6 7 * * * * 3 . 5 4 1 6 9 1 7 0 p e r c e i v e r g r o u p s d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n i m p r e s s i o n s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d c o m p e t i t i v e a b i l i t y , i n t h e i r s u b j e c t i v e c o n f i d e n c e i n i m p r e s s i o n s o f a s s e r t i v e n e s s , a n d i n p e r s o n a t t r i b u t i o n . F o r i m p r e s s i o n s o f a s s e r t i v e n e s s a n d c o m p e t i t i v e a b i l i t y , t h e p e r c e i v e r g r o u p s o n l y d i f f e r s i g n i f i c a n t l y f o r i m p r e s s i o n s o f t h e S u b - m i s s i v e t a r g e t c h a r a c t e r s . P e r c e i v e r s e x p e c t i n g a c o o p e r a t i v e i n t e r - a c t i o n s e e t h e S u b m i s s i v e t a r g e t s a s s i g n i f i c a n t l y m o r e a s s e r t i v e t h a n c o n t r o l p e r c e i v e r s , w h i l e p e r c e i v e r s e x p e c t i n g a c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n a r e i n t e r m e d i a t e i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t h i s q u a l i t y o f t h e S u b m i s s i v e c h a r a c t e r s . L i k e w i s e , p e r c e i v e r s e x p e c t i n g c o o p e r a t i o n s e e t h e S u b - m i s s i v e c h a r a c t e r s a s s i g n i f i c a n t l y m o r e c o m p e t i t i v e t h a n e i t h e r t h e c o n t r o l p e r c e i v e r s o r t h o s e e X p e c t i n g a c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n . A s i m i l a r p a t t e r n i s e v i d e n t i n p e r s o n a t t r i b u t i o n s f o r t a r g e t b e h a v i o r . O n c e a g a i n t h e p e r c e i v e r g r o u p s o n l y d i f f e r s i g n i f i c a n t l y f o r i m p r e s s i o n s o f t h e S u b m i s s i v e c h a r a c t e r s . H o w e v e r , h e r e i t i s t h e c o n t r o l p e r c e i v e r s w h o a r e s i g n i f i c a n t l y h i g h e r i n p e r s o n a t t r i b u - t i o n t h a n e i t h e r o f t h e i n v o l v e d g r o u p s , r e p l i c a t i n g t h e f i n d i n g s f o r t h i s v a r i a b l e r e p o r t e d i n T a b l e 1 5 . A v e r y d i f f e r e n t p a t t e r n i s o b s e r v e d f o r c o n f i d e n c e i n i m p r e s s i o n s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s . H e r e , b o t h g r o u p s o f i n v o l v e d p e r c e i v e r s a r e s i g n i f i c a n t l y l e s s c o n f i d e n t t h a n c o n t r o l p e r c e i v e r s i n t h e i r j u d g m e n t s o f t h e a s s e r t i v e n e s s o f b o t h S u b m i s s i v e a n d A s s e r t i v e t a r g e t c h a r a c t e r s ( r e p l i c a t i n g t h e m a i n e f f e c t f o r t h i s v a r i a b l e i n T a b l e 1 5 ) , b u t d o n o t d i f f e r s i g n i f i c a n t l y f r o m o n e a n o t h e r i n e i t h e r c a s e . H o w e v e r , c o m p e t i . - t i v e p e r c e i v e r s d o n o t i n c r e a s e s i g n i f i c a n t l y i n t h e i r c o n f i d e n c e i n t a r g e t a s s e r t i v e n e s s b e t w e e n S u b m i s s i v e a n d A s s e r t i v e t a r g e t s , w h i l e p e r c e i v e r s e x p e c t i n g a C O O p e r a t i v e i n t e r a c t i o n d o S h o w s i g n i f i c a n t l y 1 7 1 g r e a t e r c o n f i d e n c e f o r i m p r e s s i o n s o f t h e a s s e r t i v e n e s s o f t h e A s s e r t i v e t h a n S u b m i s s i v e c h a r a c t e r s . T h u s , t h e i n t e r a c t i o n b e t w e e n c o o p e r a t i o n — c o m p e t i t i o n a n d t a r g e t a s s e r t i v e n e s s i s s i g n i f i c a n t ( F fl l , l 4 4 ) = 4 . 2 6 , p ( . 0 5 ) : p e r c e i v e r s e x p e c t i n g c o o p e r a t i o n a r e l e s s c o n f i d e n t i n t h e a s s e r t i v e n e s s o f S u b m i s s i v e t a r g e t s t h a n p e r c e i v e r s e x p e c t i n g c o m p e t i - t i o n , b u t a r e m o r e c o n f i d e n t i n t h e p e r c e i v e d a s s e r t i v e n e s s o f A s s e r - t i v e t a r g e t s . A l t h o u g h c o m p a r a b l e m e a s u r e s w e r e n o t o b t a i n e d f r o m p e r c e i v e r s i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e , w i t h i n t h e M o t i v e S a m p l e t h e i n t e r a c t i o n o f c o o p e r a t i o n - c o m p e t i t i o n a n d a s s e r t i v e n e s s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r w a s a l s o s i g n i f i c a n t f o r t h e p r e v a l e n c e o f a f f i l i a t i v e c o n s t r u c t s i n p e r - c e i v e r s ' f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s ( F fl l , l 4 4 ) = 2 . 9 6 , p ( . 1 0 ) , a n d e x p e c t a t i o n s a b o u t p e r s o n a l s u c c e s s i n t h e e x p e c t e d i n t e r a c t i o n ( F ( 1 , 1 4 4 ) = 6 . 6 0 , p ( . 0 1 ) . P e r c e i v e r s e x p e c t i n g a c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n w e r e s i g n i f i c a n t l y m o r e o p t i m i s t i c a b o u t t h e i r p e r s o n a l s u c c e s s i n t h e i n t e r a c t i o n w h e n t h e t a r g e t c h a r a c t e r w a s A s s e r t i v e ( X = 5 . 6 5 ) t h a n S u b m i s s i v e ( X = 5 . 1 5 ) . P e r c e i v e r s e x p e c t i n g c o m p e t i - t i o n , h o w e v e r , s h o w j u s t t h e o p p o s i t e p a t t e r n : t h e y a r e s i g n i f i c a n t l y m o r e o p t i m i s t i c a b o u t t h e i r p e r s o n a l s u c c e s s w h e n t h e t a r g e t i s S u b - m i s s i v e ( X = 5 . 6 7 ) t h a n A s s e r t i v e ( X = 5 . 1 5 ) . I n t e r m s o f t h e f o c u s o n a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s , t h e t w o g r o u p s o f p e r c e i v e r s d o n o t d i f f e r ‘ X = . 1 1 ) , b u t i n i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e t a r g e t s ( X — c o o p c o m p p e r c e i v e r s e x p e c t i n g a c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n a r e s i g n i f i c a n t l y m o r e f o c u s e d o n t h e a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s o f t h e S u b m i s s i v e t a r g e t s ( X - = . 1 5 ) t h a n p e r c e i v e r s e x p e c t i n g c o m p e t i t i o n ( X ' = . 0 7 ) . T h e s e f i n d i n g s p r o v i d e a d d i t i o n a l s u p p o r t f o r b o t h t h e h y p o t h e - s i z e d f O C u s o n i n t e r a c t i o n - r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s , a n d t h e p r o p o s e d 1 7 2 p o s i t i v i t y b i a s e s i n t h e i m p r e s s i o n s o f o u t c o m e d e p e n d e n t p e r c e i v e r s . P e r c e i v e r s w h o e x p e c t t o i n t e r a c t c o m p e t i t i v e l y w i t h t h e t a r g e t c h a r - a c t e r s a p p e a r t o m a k e f i n e r d i s c r i m i n a t i o n s i n a s s e r t i v e n e s s t h a n p e r - c e i v e r s e x p e c t i n g a c o m p e t i t i i v e i n t e r a c t i o n . T h e y s e e t h e S u b m i s s i v e t a r g e t c h a r a c t e r s a s l e s s a s s e r t i v e t h a n p e r c e i v e r s e x p e c t i n g c o o p e r a t i o n , b u t s e e t h e A s s e r t i v e c h a r a c t e r s a s s l i g h t l y m o r e a s s e r t i v e . O n t h e o t h e r h a n d , u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s t h e t a r g e t c h a r a c t e r s a r e c o n s i s t e n t l y s e e n a s h a v i n g l e s s c o m p e t i t i v e a b i l i t y . F u r t h e r , p e r - c e i v e r s e x p e c t i n g c o m p e t i t i o n a r e m o r e c o n f i d e n t i n i m p r e s s i o n s o f a s s e r t i v e n e s s o f t h e S u b m i s s i v e t a r g e t s , b u t l e s s c o n f i d e n t i n i m p r e s - s i o n s o f t h e a s s e r t i v e n e s s o f t h e A s s e r t i v e t a r g e t c h a r a c t e r s t h a n p e r c e i v e r s e x p e c t i n g a c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n . T h u s , t h e s e p e r c e i v e r s s h o w i n c r e a s e d c o n f i d e n c e w h e n t h e t a r g e t ' s c h a r a c t e r i s c o n d u c i v e t o t h e i r p e r s o n a l s u c c e s s , b u t d e c r e a s e d c o n f i d e n c e w h e n t h e t a r g e t ' s q u a l i t i e s i n d i c a t e t h a t p e r s o n a l s u c c e s s i s u n l i k e l y : a p a t t e r n c o n s i s t e n t w i t h a g e n e r a l p o s i t i v i t y b i a s o r p r o c e s s o f " d e f e n s i v e d i s t o r t i o n . " C o m p a r a b l e a n a l y s e s f o r t h e r e l a t i o n s h i p b e t W e e n i n t e r a c t i o n c o n - d i t i o n a n d t h e a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 1 8 . T h e u n i v a r i a t e a n a l y s e s a r e s i g n i f i c a n t f o r i m p r e s s i o n s o f t a r g e t w a r m t h a n d c o o p e r a t i v e a b i l i t y , c o n f i d e n c e i n i m p r e s s i o n s o f w a r m t h , a n d e x p e c t e d p l e a s a n t n e s s o f t h e i n t e r a c t i o n . T h e s e r e s u l t s p a r a l l e l t h e f i n d i n g s r e p o r t e d a b o v e , e x c e p t h e r e t h e f o c u s i s o n a f f i l i a t i o n - r e l a t e d t a r g e t q u a l i t i e s - - a c h a r a c t e r i s t i c m o r e r e l e v a n t t o c o o p e r a t i v e t h a n c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n s . P e r c e i v e r s e x p e c t i n g a c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n s e e t h e D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t c h a r - a c t e r s a s l e s s c o o p e r a t i v e t h a n p e r c e i v e r s e x p e c t i n g c o m p e t i t i o n , b u t e t ) a 0 i 8 r 1 * * * # n a 9 8 0 7 1 4 0 0 1 0 o v i i , 2 ( 1 7 2 7 0 5 0 0 4 0 . . . . . . . . . . . t n t F 1 6 1 2 1 5 1 1 2 1 c U ( ( ( < a r e t n s e t i I C o d d b . p 5 7 0 7 7 2 5 5 5 0 i A m 5 4 4 4 0 9 0 1 6 1 r V o . . . . . . . . . . e C 0 4 4 5 9 5 7 3 4 5 t e d r O N A M e v 3 4 4 1 1 5 s o p t i l d a e t o c c b g a 0 5 5 5 r 0 5 5 0 0 0 e r i t 6 1 9 9 0 7 3 0 4 7 f a l n f . . . . . . . . . . T i o 3 6 e 3 4 6 3 8 1 4 4 f C 3 4 h 1 4 1 5 f f o A s s . d e b c S , d e p 0 2 2 5 2 5 5 n 0 0 0 n o 3 1 5 8 6 9 0 3 9 5 o e v i t a i l i f f o . . . . . . . . y . . C 5 5 9 4 8 3 e 7 9 4 5 3 4 1 4 1 4 b r o . b e b a p 7 2 0 7 0 0 5 7 5 7 v e l A 0 4 5 4 7 5 1 m 1 8 2 e o . . . . . . . . . . l X C 7 7 6 4 4 8 6 9 3 4 3 3 3 1 1 4 n o e 8 i v 1 t i i t 0 1 . e h t e d a l a a l n i o 5 5 0 0 0 5 0 0 0 0 b o 3 1 2 1 t l r 2 2 5 9 2 0 a C i t . . . . . . . . . . a T 5 1 4 3 4 5 8 6 3 3 f n n f o 3 1 4 5 3 1 o a C i s t i c D a r e f f i d r b 2 2 2 2 e t n I . p o o 0 2 7 2 7 5 2 0 s 8 9 7 2 6 . . 8 1 3 t . . . . . . . . 4 4 3 3 p r c C i 5 5 7 2 4 8 3 3 4 4 1 1 r o f s s b u s e y s s t y g y s i t n l i e l a n n n i l o t i e y y b i r a A i i b n v t t a h s i i i s i o s e s h n t l l s i r t e t o r i i h n t a t a r m p e b b t o u T o 0 i r p s s r p b A A m n 1 m e s a r i s f s a I R A W a r e o e e e s s v i r v v e n W t R u d i i d f d t n n a n n n o s e e t t e A o t e p U i i # a v v i a v i n M e t i i t r i n t a g M n e e e e e o a s n . . e c c p p c s u i a f f t r m r O r n n r l k e n e o e O e o o e a i l . e t o P C P C P C C P v L P o C E N . ( # S t r e n t h o f I m r e s s i o n C o n f . i n A s s e r t i v e n e s s 3 8 . 3 2 4 4 . 5 5 3 8 . 2 7 3 6 . 1 2 4 3 . 1 0 3 7 . 6 0 ( 1 . 0 0 * * . 0 1 7 4 s e e t h e A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s a s m o r e c o o p e r a t i v e t h a n p e r c e i v e r s w i t h c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n e x p e c t a t i o n s . F u r t h e r , w h i l e t h e p r e c e d i n g a n a l y s i s s h o w e d t h a t o n l y p e r c e i v e r s e x p e c t i n g c o o p e r a t i o n d i f f e r e d s i g n i f i c a n t l y i n t h e i r c o n f i d e n c e i n t a r g e t a s s e r t i v e n e s s b e t w e e n S u b - m i s s i v e a n d A s s e r t i v e t a r g e t s , i n t h e p r e s e n t c a s e o n l y p e r c e i v e r s e x p e c t i n g a c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n t h e i r c o n - f i d e n c e i n t a r g e t w a r m t h a c r o s s D i s a f f i l i a t i v e a n d A f f i l i a t i v e t a r g e t s . T h u s , a c r o s s v a r i a t i o n s i n i n t e r a c t i o n - r e l e v a n t t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , p e r c e i v e r s a r e m o r e d i s c r i m i n a t i n g i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f i n t e r a c t i o n ‘ r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s , a n d a r e g e n e r a l l y m o r e c o n f i d e n t i n t h e i r j u d g m e n t s a l o n g t h e s e d i m e n s i o n s . F i n a l l y , u n d e r c o o p e r a t i v e i n t e r - a c t i o n c o n d i t i o n s , p e r c e i v e r s e x p e c t i n t e r a c t i o n s w i t h D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t c h a r a c t e r s t o b e l e s s p l e a s a n t , b u t i n t e r a c t i o n s w i t h A f f i l i a - t i v e t a r g e t c h a r a c t e r s t o b e m o r e p l e a s a n t t h a n u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . T h u s , i t w o u l d a p p e a r t h a t o u t c o m e e x p e c t a t i o n s a r e a l s o i n f l u e n c e d t o a g r e a t e r e x t e n t b y i n t e r a c t i o n - r e l e v a n t t h a n i r r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s . I n t e r m s o f v a r i a b l e s n o t a s s e s s e d a m o n g t h e V a l i d a t i o n S a m p l e , t h e i n t e r a c t i o n b e t w e e n c o o p e r a t i o n - c o m p e t i t i o n a n d t h e a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s w a s s i g n i f i c a n t f o r t h e p r e v a l e n c e o f a s s e r t i v e c o n s t r u c t s i n i m p r e s s i o n s ( F ( 1 , 1 4 4 ) = 2 . 6 0 , p ( . 1 0 ) a n d e x p e c t a t i o n s f o r p e r s o n a l s u c c e s s i n t h e i n t e r a c t i o n t a s k ( £ 1 , 1 4 4 ) = 3 . 2 4 , p < . 1 0 ) . C o n s i s t e n t w i t h t h e f i n d i n g s f o r t h e s e f a c t o r s a c r o s s v a r i a t i o n s i n t a r g e t a s s e r t i v e n e s s r e p o r t e d a b o v e , p e r c e i v e i r s e x p e c t - i n g a c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n a r e s i g n i f i c a n t l y m o r e o p t i m i s t i c a b o u t p e r s o n a l s u c c e s s w h e n t h e t a r g e t w a s A f f i l i a t i v e ( X ' = 5 . 8 5 ) t h a n D i s - a f f i l i a t i v e ( X = 4 . 9 2 ) . A l t h o u g h p e r c e i v e r s e x p e c t i n g a c o m p e t i t i v e 1 7 5 i n t e r a c t i o n d o n o t d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n e x p e c t a t i o n s f o r p e r s o n a l s u c c e s s a c r o s s v a r i a t i o n s i n t a r g e t a f f i l i a t i v e n e s s , t h e y a r e m o r e o p t i m i s t i c a b o u t p e r s o n a l s u c c e s s f o r t h e D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t c h a r - a c t e r s t h a n p e r c e i v e r s u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s ( X ' = 5 . 3 0 ) , b u t l e s s o p t i m i s t i c a b o u t p e r s o n a l s u c c e s s t h a n p e r c e i v e r s e x p e c t i n g c o o p e r a t i o n f o r A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s ( X = 5 . 5 2 ) . F u r t h e r , p e r c e i v e r s e x p e c t i n g t o c o m p e t e w i t h t h e t a r g e t d o n o t d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n t h e p r e v a l e n c e o f a s s e r t i v e c o n s t r u c t s f o r i m p r e s s i o n s o f t h e A f f i l i a t i v e ( X = . 5 3 ) a n d D i s a f f i l i a t i v e C T = . 5 5 ) t a r g e t c h a r a c t e r s , w h i l e p e r c e i v e r s e x p e c t ~ i n g c o o p e r a t i o n a r e s i g n i f i c a n t l y l e s s f o c u s e d o n t h e a s s e r t i v e q u a l i t i e s o f t h e A f f i l i a t i v e t h a n D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t c h a r a c t e r s ( I a f f = ' 3 6 ; X d i s a f f = ' 4 9 ) ' S u m m a r y : S i t u a t i o n a l I n f l u e n c e s o n I m p r e s s i o n s . T h e f i n d i n g s p r e s e n t e d i n t h i s s e c t i o n a r e c o n s i s t e n t w i t h t w o m a j o r c o n c l u s i o n s a b o u t t h e i n f l u e n c e o f s i t u a t i o n a l f a c t o r s o n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . I n a d d i t i o n , t h e f i n d i n g s a r e g e n e r a l l y s u p p o r t i v e o f t h e m o d e l o f i m p r e s s i o n f o r m a t i o n p r o p o s e d e a r l i e r i n i n d i c a t i n g t h a t b o t h t h e s i t u a t i o n c o n f r o n t i n g t h e p e r c e i v e r p e r s e a n d t h e i n t e r a c t i o n b e t w e e n s i t u a t i o n a l f a c t o r s a n d t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t p e r s o n h a v e s i g n i f i c a n t e f f e c t s o n i m p r e s s i o n s . T h e f i r s t m a j o r f i n d i n g c o n c e r n s t h e e x t e n t t o w h i c h t h e g o a l s o f t h e p a r t i c u l a r i n t e r a c t i o n b e t w e e n p e r c e i v e r a n d t a r g e t c h a r a c t e r " c h a n n e l " i n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g . B a s e d p r i m a r i l y o n J o n e s a n d T h i b a u t ' s ( 1 9 5 8 ) c o n c e p t u a l a n a l y s i s o f p e r s o n p e r c e p t i o n f r o m t h e s t a n d p o i n t o f t h e s i t u a t i o n a l g o a l s c o n f r o n t i n g t h e p e r c e i v e r , i t w a s e x p e c t e d t h a t p e r c e i v e r s w h o e x p e c t e d t o i n t e r a c t w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r s w o u l d f o c u s p a r t i c u l a r l y o n t h o s e t a r g e t q u a l i t i e s w h i c h w e r e m o s t r e l e v a n t 1 7 6 t o t h e s p e c i f i c g o a l s o f t h i s i n t e r a c t i o n . T h i s e x p e c t a t i o n w a s s t r o n g l y c o n f i r m e d . P e r c e i v e r s w h o e x p e c t e d t o c o m p e t e w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r s f o c u s e d s i g n i f i c a n t l y m o r e o n t h e i r a s s e r t i v e q u a l i t i e s , a n d t h i s f O C u s w a s n o t a f f e c t e d b y a c t u a l v a r i a t i o n s i n i r r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s ( i . e . , a f f i l i a t i v e n e s s ) . F u r t h e r , a c r o s s v a r i a t i o n s i n i n t e r a c t i o n - r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s ( i . e . , a s s e r t i v e n e s s ) , t h e s e c o m p e t i t i v e l y - o r i e n t e d p e r c e i v e r s a p p e a r e d t o m a k e f i n e r d i s c r i m i n a t i o n s i n t h e i r j u d g m e n t s o f t h e s e q u a l i t i e s ( i . e . , s h O W e d a l a r g e r d i f f e r e n c e i n p e r c e p t i o n s o f a s s e r t i v e n e s s a c r o s s a c t u a l v a r i a t i o n s i n t h i s q u a l i t y ) , a n d t h e i r s u b j e c t i v e c o n f i d e n c e i n j u d g m e n t s a b o u t t h e s e t a r g e t q u a l i t i e s w a s n o t s i g n i f i c a n t l y a f f e c t e d b y a c t u a l v a r i a t i o n s i n t a r g e t b e h a v i o r ( i . e . , t h e y w e r e e q u a l l y c o n f i d e n t i n j u d g m e n t s o f t h e a s s e r t i v e n e s s o f t h e A s s e r t i v e a n d S u b m i s s i v e t a r g e t c h a r a c t e r s ) . P e r c e i v e r s w h o e x p e c t e d t o c o o p e r a t e w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r s s h o w e d a s i m i l a r p a t t e r n o f r e s p o n s e s , b u t h e r e t h e r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t y w a s a f f i l i a t i v e n e s s , r a t h e r t h a n a s s e r t i v e n e s s . T h e y w e r e c o n ~ s i s t e n t l y m o r e f o c u s e d o n t h i s t a r g e t q u a l i t y , a p p e a r e d t o m a k e f i n e r d i s c r i m i n a t i o n s a l o n g t h i s d i m e n s i o n , a n d t h e i r c o n f i d e n c e i n j u d g m e n t s o f i n t e r a c t i o n - r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s w a s n o t s i g n i f i c a n t l y a f f e c t e d b y a c t u a l v a r i a t i o n s i n t h e t a r g e t ' s b e h a v i o r . C o n v e r s e l y , e a c h i n t e r - a c t i o n g r o u p s h O W e d r e l a t i v e i n s e n s i t i v i t y t o t a r g e t q u a l i t i e s w h i c h W e r e i r r e l e v a n t t o t h e g o a l s o f t h e i r e x p e c t e d i n t e r a c t i o n . T h u s , f o r e x a m p l e , c o m p e t i t i v e l y - o r i e n t e d p e r c e i v e r s v a r i e d i n t h e i r f o c u s o n t h e a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t a n d t h e i r c o n f i d e n c e i n j u d g m e n t s o f t a r g e t w a r m t h a c r o s s a c t u a l v a r i a t i o n s i n t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s , r e s p e c t i v e l y . 1 7 7 A s i d e f r o m t h e s e i n f l u e n c e s o n t h e c o n t e n t a n d s t r e n g t h o f i m p r e s — s i o n s , i t w o u l d a l s o a p p e a r t h a t p e r c e i v e r s ' e x p e c t a t i o n s a b o u t t h e o u t c o m e s o f t h e i r i n t e r a c t i o n w i t h a t a r g e t c h a r a c t e r a r e p r i m a r i l y a f f e c t e d b y t h e t a r g e t ' s i n t e r a c t i o n - r e l e v a n t q u a l i t i e s . P e r c e i v e r s e x p e c t i n g a c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n w e r e s i g n i f i c a n t l y m o r e o p t i m i s t i c a b o u t t h e i r p e r s o n a l s u c c e s s a t t h e i n t e r a c t i o n t a s k w h e n t h e t a r g e t w a s S u b m i s s i v e t h a n A s s e r t i v e , w h i l e c o o p e r a t i v e l y - o r i e n t e d p e r c e i v e r s s h o w a d t h e o p p o s i t e p a t t e r n . O n t h e o t h e r h a n d , t h e l a t t e r p e r c e i v e r s w e r e s i g n i f i c a n t l y m o r e O p t i m i s t i c a b o u t t h e i r p e r s o n a l s u c c e s s w h e n t h e t a r g e t w a s A f f i l i a t i v e t h a n D i s a f f i l i a t i v e , w h i l e p e r c e i v e r s e x p e c t - i n g c o m p e t i t i o n d i d n o t v a r y s i g n i f i c a n t l y i n e x p e c t a t i o n s f o r p e r s o n a l s u c c e s s a c r o s s d i f f e r e n c e s i n t a r g e t a f f i l i a t i v e n e s s . F i n a l l y , p e r c e i v e r s e x p e c t i n g t o c o o p e r a t e w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r e x p e c t e d t h e i r i n t e r a c t i o n t o b e m o r e p l e a s a n t t h a n c o m p e t i t i v e l y - o r i e n t e d p e r c e i v e r s w h e n t h e t a r g e t w a s A f f i l i a t i v e , b u t l e s s p l e a s a n t w h e n t h e t a r g e t w a s D i s a f f i l i a t i v e . T h u s , i n a d d i t i o n t o t h e " m a i n e f f e c t s " o f i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n , i t i s c l e a r l y n e c e s s a r y t o c o n s i d e r t h e j o i n t i n f l u e n c e o f i n t e r a c t i o n s i t u a t i o n a n d t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t p e r s o n i n o r d e r t o s a t i s f a c t o r i l y p r e d i c t i m p r e s s i o n s . T h e s e c o n d m a j o r i m p l i c a t i o n o f t h e f i n d i n g s r e g a r d i n g s i t u a t i o n a l e f f e c t s c o n c e r n s t h e m o r e g e n e r a l s i t u a t i o n a l p a r a m e t e r o f o u t c o m e d e p e n d e n c y . A l t h o u g h , b e c a u s e o f t h e c o n f o u n d i n g o f o u t c o m e d e p e n d e n c y w i t h t h e s p e c i f i c s i t u a t i o n a l a n d m o t i v a t i o n a l m a n i p u l a t i o n s , i t i s n o t p o s s i b l e t o d r a w a n y s t r o n g c o n c l u s i o n s a b o u t t h i s f a c t o r f r o m t h e p r e s e n t s t u d y , a n a l y s e s u n d e r t a k e n t o a d d r e s s t h i s i s s u e w e r e g e n e r a l l y c o n s i s t e n t w i t h t h e r e s u l t s o f p r e v i o u s s t u d i e s i n i n d i c a t i n g a g e n e r a l 1 7 8 p o s i t i v i t y b i a s i n i m p r e s s i o n s o f o u t c o m e d e p e n d e n t p e r c e i v e r s ( B e r s c h e i d e t a 1 . , 1 9 7 6 ; P e p i t o n e , 1 9 5 0 ; T y l e r & S e a r s , 1 9 7 7 ) . P e r c e i v e r s w h o e x p e c t e d t o i n t e r a c t w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r s c o n s i s t e n t l y a u g m e n t e d t h e i r s o c i a l l y d e s i r a b l e q u a l i t i e s , a n d t e n d e d t o d i s t o r t i m p r e s s i o n s o f t h e i r u n d e s i r a b l e q u a l i t i e s i n a m a n n e r w h i c h m a d e t h e m l e s s s a l i e n t ( e . g . , d e c r e a s e d c o n f i d e n c e i n j u d g m e n t s o f a s s e r t i v e q u a l i t i e s ) . H o w ~ e v e r , t h e m o r e i n t e r e s t i n g f i n d i n g s r e l a t i n g t o t h i s i s s u e c o n c e r n t h e i n t e r a c t i o n o f e x p e c t a t i o n s r e g a r d i n g t h e n a t u r e o f t h e i r i n t e r a c t i o n w i t h t h e t a r g e t a n d t h e t a r g e t ' s a c t u a l q u a l i t i e s . T h e f i n d i n g s r e g a r d i n g a g e n e r a l p o s i t i v i t y b i a s a p p e a r v e r y s t r o n g . A c r o s s a l l v a r i a t i o n s i n t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , p e r c e i v e r s e x p e c t i n g t o i n t e r a c t w i t h t h e t a r g e t s s a w t h e m a s h i g h e r o n t h e s o c i a l l y d e s i r a b l e c h a r a c t e r i s t i c s o f w a r m t h , r e s p o n s i b i l i t y , a n d c o o p e r a t i v e a b i l i t y , l i k e d t h e t a r g e t s m o r e , a n d e x p e c t e d a n i n t e r a c t i o n w i t h t h e m t o b e m o r e p l e a s a n t t h a n d i d t h e p e r c e i v e r s w h o w e r e n o t o u t c o m e d e p e n d e n t u p o n t h e t a r g e t c h a r a c t e r s ( i . e . , t h e V a l i d a t i o n S a m p l e ) . E v i d e n c e f o r t h e m o r e s p e c i f i c p r o c e s s o f " d e f e n s i v e d i s t o r t i o n , " h o w e v e r , i s l e s s p e r v a s i v e , a n d i s c o n f i n e d p r i m a r i l y t o i m p r e s s i o n s u n d e r c o m p e t i - t i v e i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s . P e r c e i v e r s w h o e x p e c t e d t o c o m p e t e w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r s s a w t h e m a s s i g n i f i c a n t l y l e s s c o m p e t i t i v e t h a n p e r c e i v e r s w h o e x p e c t e d a c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n , a n d w e r e m o r e c o n - f i d e n t i n t h e i r j u d g m e n t s o f t h e a s s e r t i v e n e s s o f t a r g e t c h a r a c t e r s w h e n t h e i r d i s p o s i t i o n s w e r e c o n g r u e n t w i t h p e r s o n a l s u c c e s s a t t h e c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n ( i . e . , a S u b m i s s i v e t a r g e t c h a r a c t e r ) t h a n w h e n t h e t a r g e t ' s d i s p o s i t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s w e r e a v e r s i v e ( i . e . , a n A s s e r t i v e t a r g e t ) , r e l a t i v e t o c o o p e r a t i v e l y - o r i e n t e d p e r c e i v e r s . 1 7 9 T h e f a c t t h a t l e s s e v i d e n c e w a s o b t a i n e d f o r s i m i l a r d i s t o r t i o n s i n i m p r e s s i o n s o f q u a l i t i e s r e l e v a n t t o c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n s a m o n g p e r c e i v e r s w h o e x p e c t e d t o c o o p e r a t e w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r s m a y r e l a t e t o e i t h e r d i f f e r e n c e s i n t h e r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s t h e m s e l v e s , a n d / o r t h e n a t u r e o f c o o p e r a t i o n r e l a t i v e t o c o m p e t i t i o n . A s c o m m e n t e d o n p r e v i o u s l y , a p o s i t i v e d i s t o r t i o n i n i m p r e s s i o n s o f t a r g e t a f f i l i a - t i v e n e s s w o u l d a l w a y s b e i n t h e d i r e c t i o n o f i n c r e a s e d a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s . P o s i t i v i t y d i s t o r t i o n s i n a s s e r t i v e n e s s , h o w e v e r , w o u l d v a r y d e p e n d i n g u p o n s i t u a t i o n a l f a c t o r s . H i g h a s s e r t i v e n e s s m a y b e d e s i r a b l e u n d e r c e r t a i n s i t u a t i o n a l c o n d i t i o n s , b u t i s c l e a r l y u n d e s i r a b l e i n o t h e r s . F u r t h e r , a l l i n v o l v e d p e r c e i v e r s d i s t o r t e d t h e i r i m p r e s s i o n s o f t a r g e t a f f i l i a t i v e n e s s i n a p o s i t i v e d i r e c t i o n , r e l a t i v e t o t h e i m p r e s - s i o n s o f u n i n v o l v e d p e r c e i v e r s , a n d t h i s g e n e r a l e f f e c t m a y m a k e t h e d e m o n s t r a t i o n o f d e f e n s i v e p r o c e s s e s i n t h e p e r c e p t i o n o f t h i s q u a l i t y m o r e d i f f i c u l t t h a n f o r a s s e r t i v e n e s s . N e v e r t h e l e s s , p e r c e i v e r s e x p e c t i n g c o o p e r a t i o n v i e w e d t h e D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t s a s l e s s w a r m a n d c o o p e r a t i v e t h a n c o m p e t i t i v e l y - o r i e n t e d p e r c e i v e r s , a n d w e r e e v e n s o m e w h a t l e s s c o n f i d e n t i n t h e i r j u d g m e n t s o f t h e w a r m t h o f t h e A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . T h e s e f i n d i n g s c l e a r l y d o n o t s u p p o r t a n y h y p o t h e s i s o f d e f e n s i v e d i s t o r t i o n . A n a l t e r n a t i v e , a n d p e r h a p s m o r e v i a b l e , e x p l a n a t i o n f o r t h e r e l a t i v e l a c k o f e v i d e n c e o f d e f e n s i v e d i s t o r t i o n s u n d e r e x p e c t a t i o n s o f c o o p e r a t i o n r e l a t e s t o t h e a v e r s i v e n e s s o f a s s e r t i v e n e s s v s . a f f i l i a - t i v e n e s s a n d c o o p e r a t i o n v s . c o m p e t i t i o n p e r s e . I t w i l l b e r e c a l l e d f r o m e a r l i e r d i s c u s s i o n s o f t h e i n f l u e n c e o f t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s t h a t a s s e r t i v e n e s s a p p e a r e d t o b e g e n e r a l l y m o r e a v e r s i v e t h a n a f f i l i a - t i v e n e s s . T h u s , e v e n t h e D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s , p r o v i d i n g t h e y 1 8 0 w e r e n o t a l s o h i g h l y a s s e r t i v e , m a y n o t t h r e a t e n p e r c e i v e r s s u f f i c i e n t l y t o r e s u l t i n i n i t i a t i o n o f d e f e n s i v e p r o c e s s e s . S i m i l a r l y , t h e r e i s s o m e e v i d e n c e t h a t c o m p e t i t i o n i s m o r e a v e r s i v e i n g e n e r a l t h a n c o o p e r a - t i o n . T h u s , t h e r e w o u l d a p p e a r t o b e i n h e r e n t l y m o r e t h r e a t i n a c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n w i t h a h i g h l y A s s e r t i v e t a r g e t c h a r a c t e r t h a n i n a c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n w i t h a D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , s i n c e i n t h e f o r m e r b o t h s i t u a t i o n a l a n d t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s a r e a v e r s i v e , w h i l e i n t h e l a t t e r o n l y t h e t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c i s a v e r s i v e , a n d p e r h a p s n o t a s a v e r s i v e a s h i g h a s s e r t i v e n e s s . R e s o l u t i o n o f t h e s e i s s u e s i s a n i n t r i g u i n g a r e a f o r f u t u r e r e s e a r c h . F o r t h e p r e s e n t , h O W e v e r , c o n s i d e r a t i o n o f t h e i n f l u e n c e o f t h e p e r c e i v e r s ' m o t i v a t i o n i n a d d i t i o n t o t a r g e t a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s m a y i m p r o v e u n d e r s t a n d i n g o f t h e s e p r o c e s s e s . M o t i v a t i o n a l I n f l u e n c e s A l t h o u g h t h e p r e l i m i n a r y m o d e l p r e s e n t e d e a r l i e r i s v i e w e d a s a g e n e r a l m o d e l o f i m p r e s s i o n f o r m a t i o n u n d e r c o n d i t i o n s o f o u t c o m e d e p e n d e n c y , t h e p a r t i c u l a r p r o b l e m a d d r e s s e d i n t h e p r e s e n t r e s e a r c h c o n c e r n s t h e l a c k o f e v i d e n c e i n t h e e x t a n t l i t e r a t u r e f o r p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s o n p e r s o n p e r c e p t i o n . I n b r i e f , i t w a s a r g u e d t h a t p e r s o n - a l i t y i n f l u e n c e s W o u l d o n l y a f f e c t p e r s o n p e r c e p t i o n w h e n t h e a t t r i b u t e s a n d b e h a v i o r o f t h e t a r g e t p e r s o n w e r e r e l e v a n t t o t h e p e r c e i v e r ' s o u t - c o m e s : i . e . , w h e n t h e p e r c e i v e r i s o u t c o m e d e p e n d e n t u p o n t h e t a r g e t c h a r a c t e r . U n d e r s u c h c o n d i t i o n s , t h e d e s i r a b i l i t y o f o u t c o m e s i s v i e w e d a s b e i n g d e f i n e d b y t h e p e r c e i v e r ' s d o m i n a n t i n t e r p e r s o n a l n e e d s o r m o t i v e s , b o t h s i n g l y a n d i n c o n j u n c t i o n w i t h t h e g o a l s o f t h e i n t e r a c t i o n b e t w e e n p e r c e i v e r a n d t a r g e t . T h e s p e c i f i c h y p o t h e s e s r e - g a r d i n g m o t i v a t i o n a l i n f l u e n c e s , t h e n , a r e b a s e d o n c o n s i d e r a t i o n o f 1 8 1 t h e e x t e n t t o w h i c h t h e p e r c e i v e r e x p e c t s t o r e c e i v e p e r s o n a l l y g r a t i f y — i n g o u t c o m e s a s a r e s u l t o f h i s i n v o l v e m e n t w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r . I m p r e s s i o n s s h o u l d n o t o n l y b e a f f e c t e d b y t h e t a r g e t ' s a c t u a l q u a l i t i e s a n d t h e g o a l o r p u r p o s e o f t h e i n t e r a c t i o n b e t w e e n t a r g e t a n d p e r c e i v e r , a s s h o w n a b o v e , b u t a l s o b y t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e s e f a c t o r s a n d t h e i d i o s y n c r a t i c d e s i r e s o f t h e p e r c e i v e r . I n t h i s s e c t i o n , t h e f i n d - i n g s r e l e v a n t t o t h e s e l a t t e r i n f l u e n c e s w i l l b e p r e s e n t e d . I n p r e s e n t i n g t h e f i n d i n g s c o n c e r n i n g m o t i v a t i o n a l i n f l u e n c e s o n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n , d i s c u s s i o n w i l l f o c u s p r i m a r i l y o n e v a l u a t i o n o f t h e s p e c i f i c r e s e a r c h h y p o t h e s e s . I t w i l l b e r e c a l l e d f r o m t h e o v e r a l l M A N O V A t h a t t h e o n l y s i g n i f i c a n t m o t i v e - r e l a t e d e f f e c t o n g l o b a l i m p r e s s i o n s w a s a n i n t e r a c t i o n b e t w e e n M o t i v e a n d A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t . I n d e s c r i b i n g t h i s s i g n i f i c a n t M A N O V A e f f e c t , t h e u n i v a r i a t e a n a l y s e s f o r t h e e n t i r e s e t o f d e p e n d e n t v a r i a b l e s w i l l b e e x a m i n e d . H o w e v e r , i n t h e r e m a i n d e r o f t h i s s e c t i o n o n l y t h o s e s p e c i f i c i m p r e s - s i o n v a r i a b l e s d i r e c t l y r e l e v a n t t o t h e h y p o t h e s i z e d m o t i v a t i o n a l i n f l u e n c e s w i l l b e e x a m i n e d . T h a t i s , s i n c e m o t i v a t i o n a l i n f l u e n c e s g e n e r a l l y d i d n o t a f f e c t t h e e n t i r e s e t o f d e p e n d e n t v a r i a b l e s , a s i n d i c a t e d b y t h e o v e r a l l M A N O V A , s u b g r o u p a n a l y s e s w i l l o n l y b e p e r - f o r m e d f o r e f f e c t s p r e d i c t e d a p r i o r i o n t h e b a s i s o f t h e p r e l i m i n a r y m o d e l . S a l i e n c e o f M o t i v e - R e l e v a n t T a r g e t Q u a l i t i e s . T h e f i r s t h y p o t h e — s i s p r e d i c t e d t h a t p e r c e i v e r s w i l l f o c u s o n t h o s e t a r g e t q u a l i t i e s m o s t r e l e v a n t t o g r a t i f i c a t i o n o f t h e i r i n t e r p e r s o n a l m o t i v e s i n t h e i r i m p r e s s i o n s , a n d w i l l b e m o r e c o n f i d e n t i n t h e i r j u d g m e n t s o f m o t i v e - r e l e v a n t t h a n i r r e l e v a n t q u a l i t i e s . H o w e v e r , a s n o t e d p r e v i o u s l y , t h e p a r t i c u l a r l e v e l o f a q u a l i t y a t t r i b u t e d t o t h e t a r g e t c h a r a c t e r 1 8 2 s h o u l d p r i m a r i l y b e a f u n c t i o n o f t h e t a r g e t ' s a c t u a l c h a r a c t e r i s t i c s , a n d w o u l d t h e r e f o r e n o t b e e x p e c t e d t o b e i n f l u e n c e d t o a g r e a t e x t e n t b y m o t i v a t i o n a l f a c t o r s a t t h i s g l o b a l l e v e l . T h u s , D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s h o u l d f o c u s o n t h e a s s e r t i v e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s , a n d s h o u l d b e m o r e c o n f i d e n t i n t h e i r j u d g m e n t s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s , w h i l e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s h o u l d f o c u s m o r e o n a f f i a t i v e q u a l i t i e s a n d b e m o r e c o n f i d e n t i n t h e i r j u d g - m e n t s a b o u t a f f i l i a t i o n - r e l a t e d c h a r a c t e r i s t i c s . T h e d a t a r e l e v a n t t o e v a l u a t i n g t h i s h y p o t h e s i s a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 1 9 . A s m a y b e s e e n , t h e s e r e s u l t s a r e g e n e r a l l y s u p p o r t i v e o f t h e h y p o t h e s i s . D o m i n a n c e — m o t i v a t e d p e r c e i v e r s t e n d t o f o c u s m o r e o n a s s e r t i v e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t i n t h e i r f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s , a n d a r e s i g n i f i c a n t l y m o r e c o n f i d e n t i n t h e i r j u d g m e n t s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s t h a n S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s . S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , o n t h e o t h e r h a n d , f o c u s s i g n i f i c a n t l y m o r e o n t h e a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s . H o w e v e r , t h e s e p e r c e i v e r s a r e n o t m o r e c o n f i d e n t i n t h e i r j u d g m e n t s o f t a r g e t w a r m t h t h a n D o m i n a n c e — m o t i v a t e d p e r c e i v e r s . F i n a l l y , a s e x p e c t e d , t h e t w o m o t i v e g r o u p s d o n o t d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n t h e i r p e r c e p t i o n s o f t h e l e v e l o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d w a r m t h a c r o s s a l l t a r g e t c h a r a c t e r s . A l t h o u g h t h e m e a n d i f f e r e n c e w a s i n t h e p r e d i c t e d d i r e c t i o n , t h e m o t i v e g r o u p s d i d n o t d i f f e r t o a s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t e x t e n t i n t h e f o c u s o n a s s e r t i v e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t . H o w e v e r , i t s h o u l d b e r e c a l l e d t h a t a s s e r t i v e q u a l i t i e s W e r e g e n e r a l l y m o r e p r e v a l e n t i n p e r c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s t h a n a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s ( s e e T a b l e s 1 2 & 1 3 ) . W h e n t h e r e l a t i v e f o c u s o n a s s e r t i v e v s . a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s 1 8 3 T a b l e 1 9 M o t i v e G r O u p D i f f e r e n c e s i n I m p r e s s i o n s o f M o t i v e - R e l e v a n t T a r g e t Q u a l i t i e s M o t i v e U n i v a r i a t e M e a s u r e S u c c o r a n c e D o m i n a n c e E fl l , l 4 4 ) P e r c e i v e d A s s e r t i v e n e s s 3 6 . 2 6 3 5 . 5 2 ( 1 . 0 0 P e r c e i v e d W a r m t h 4 3 . 0 2 4 3 . 1 4 ( 1 . 0 0 C o n f . i n A s s e r t i v e n e s s 3 6 . 4 1 3 8 . 7 5 5 . 1 1 * C o n f . i n W a r m t h 4 2 . 5 7 4 3 . 6 6 1 . 0 2 A s s e r t i v e C o n t r u c t s . 4 6 . 5 1 2 . 1 2 A f f i l i a t i o n C o n s t r u c t s . 1 3 . 0 9 3 . 0 6 # p < . 1 0 * p < . 0 5 1 8 4 i s c o n s i d e r e d ( i . e . , a s s e r t i v e c o n s t r u c t s m i n u s a f f i l i a t i v e c o n - s t r u c t s ) , D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s a r e s i g n i f i c a n t l y h i g h e r t h a n S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s ( Z . = . 4 2 , i . = . 3 3 ; F ( l , l 4 4 ) d o m s u c c - = 3 . 0 8 , p < . 1 0 ) . E v a l u a t i o n o f I n t e r a c t i o n C o n d i t i o n s . T h e s e c o n d h y p o t h e s i s p r e - d i c t e d t h a t i n d i v i d u a l s w i l l p r e f e r t o i n t e r a c t u n d e r c o n d i t i o n s w h e r e t h e n o r m a t i v e s t r u c t u r e i s c o n g r u e n t w i t h t h e i r d e s i r e d s t y l e o f i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r . A s i d e f r o m t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t p e r s o n , s o c i a l n o r m s a l s o h a v e a s i g n i f i c a n t i m p a c t o n t h e p r o b a b i l i t y o f o b t a i n i n g m o t i v e - g r a t i f y i n g o u t c o m e s , s i n c e t h e y p l a c e v a r i o u s d e m a n d s a n d c o n s t r a i n t s o n t h e b e h a v i o r o f p a r t i c i p a n t s ( c f . P r i c e & B o u f f a r d , 1 9 7 8 ) . E v e n w h e r e t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t p e r s o n a r e g r a t i f y i n g f r o m t h e s t a n d p o i n t o f t h e p e r c e i v e r , s i t u a t i o n a l n o r m s m a y l o w e r t h e p r o b a b i l i t y o f o b t a i n i n g m o t i v e r g r a t i f y i n g o u t c o m e s e i t h e r t h r o u g h i n c r e a s i n g t h e p r o b a b i l i t y o f n e g a t i v e l y - e v a l u a t e d t a r g e t b e h a v i o r s , o r r e s t r i c t i n g t h e p e r c e i v e r ' s a b i l i t y t o b e h a v e i n h i s p r e f e r r e d f a s h i o n . T h u s , D o m i n a n c e r m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s h o u l d g e n e r a l l y p r e f e r c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n s s i n c e t h e y p r o m o t e a s s e r t i v e b e h a v i o r s a n d a n a u t o c r a t i c o r a u t h o r i t a r i a n s t y l e o f i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r . S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s h o u l d p r e f e r c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n s , s i n c e t h e n o r m s h e r e p r o m o t e a f f i l i a t i v e n e s s , m u t u a l d e p e n d e n c y , a n d c o n s i d e r a t i o n . T h e d a t a p r e s e n t e d i n T a b l e 2 0 s t r o n g l y s u p p o r t t h i s h y p o t h e s i s . D o m i n a n c e — m o t i v a t e d p e r c e i v e r s c o n s i s t e n t l y p r e f e r c o m p e t i t i v e t o c 0 0 p e r a t i v e i n t e r a c t i o n s . T h e y V i e w c o m p e t i t i o n a s l i k e l y t o b e m o r e p l e a s a n t a n d s a t i s f y i n g t h a n c o o p e r a t i o n , a n d a r e m o r e O p t i m i s t i c a b o u t s u c c e s s f u l i n t e r a c t i o n o u t c o m e s f o r c o m p e t i t i v e t h a n c 0 0 p e r a t i v e 1 8 5 T a b l e 2 0 M o t i v e G r o u p D i f f e r e n c e s i n O u t c o m e E x p e c t a t i o n s U n d e r V a r y i n g I n t e r a c t i o n C o n d i t i o n s S u c c o r a n c e D o m i n a n c e U n i v a r i a t e M e a s u r e C o o p . C o m p . C o o p . C o m p . _ § ( l , 1 4 4 ) S a t i s f a c t i o n o f I n t e r a c t i o n 4 . 7 7 4 . 5 5 4 . 5 5 4 . 6 5 ( 1 . 0 0 P l e a s a n t n e s s o f # I n t e r a c t i o n 4 . 8 7 4 . 4 5 4 . 5 5 4 . 9 2 3 . 5 9 D y a d S u c c e s s a t * I n t e r a c t i o n T a s k 5 . 3 7 4 . 8 0 5 . 4 0 5 . 7 5 4 . 7 2 b a b b O w n S u c c e s s a t I n t e r a c t i o n T a s k 5 . 1 5 5 . 0 2 5 . 6 2 5 . 8 0 ( 1 . 0 0 N o t e : M e a n s n o t s h a r i n g s u b s c r i p t s d i f f e r a t t h e . 1 0 l e v e l o r b e y o n d , a p r i o r i c o m p a r i s o n . 1 8 6 i n t e r a c t i o n s . S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s h o w a n o p p o s i t e p a t t e r n , c o n s i s t e n t l y p r e f e r r i n g c o o p e r a t i v e t o c o m p e t i t i v e i n t e r - a c t i o n s . H o w e v e r , w h i l e a l l o f t h e m e a n d i f f e r e n c e s a r e i n t h e p r e - d i c t e d d i r e c t i o n ( p < . 0 3 ; s i g n t e s t ) , o n l y t h e u n i v a r i a t e a n a l y s e s f o r e x p e c t e d d y a d s u c c e s s i n m e e t i n g t h e i n t e r a c t i o n g o a l s a n d e x p e c t e d p l e a s a n t n e s s o f t h e i n t e r a c t i o n a r e s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t . T h e s e s i g n i f i c a n t i n t e r a c t i o n s a r e i l l u s t r a t e d i n F i g u r e s 5 a n d 6 , r e s p e c - t i v e l y . I n c i d e n t l y , i t s h o u l d a l s o b e n o t e d t h a t D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s w e r e g e n e r a l l y m o r e O p t i m i s t i c a b o u t t h e o u t c o m e s o f t h e i r i n t e r a c t i o n w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r s t h a n S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r - c e i v e r s , r e g a r d l e s s o f t h e n a t u r e o f t h e i n t e r a c t i o n ( f o r d y a d a n d o w n s u c c e s s , r e S p e c t i v e l y : g h o m = 5 . 5 7 , 5 . 7 1 ; i s u c c = 5 . 0 8 , 5 . 0 8 ; £ fl 1 , 1 4 4 ) = 5 . 3 1 , 8 . 7 7 ; p < . 0 5 , < . 0 1 ) . I n s u m m a r y , t h e r e s u l t s r e p o r t e d a b o v e a r e l a r g e l y c o n s i s t e n t w i t h t h e h y p o t h e s e s t h a t p e r c e i v e r s w i l l f o c u s o n m o t i v e - r e l e v a n t c h a r a c t e r r i s t i c s i n p r o c e s s i n g i n f o r m a t i o n a b o u t t h e t a r g e t c h a r a c t e r s , a n d t h a t t h e y p r e f e r i n t e r a c t i o n s w h e r e t h e n o r m a t i v e s t r u c t u r e s u p p o r t s o r e n c o u r a g e s t h e i r p r e f e r r e d s t y l e o f i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r . I n t e r a c t i o n o f M o t i v a t i o n a n d A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t . A l t h o u g h n o t d i r e c t l y r e l a t e d t o a n y o f t h e s p e c i f i c h y p o t h e s e s , t h e o v e r a l l M A N O V A y i e l d e d a s i g n i f i c a n t M o t i v e X A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t i n t e r ~ a c t i o n . T h e m e a n s a n d u n i v a r i a t e a n a l y s e s f o r t h i s e f f e c t a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 2 1 . T h e u n i v a r i a t e a n a l y s e s a r e s i g n i f i c a n t f o r c o n f i d e n c e i n i m p r e s s i o n s o f a s s e r t i v e n e s s a n d w a r m t h , v a r i a n c e i n i m p r e s s i o n s o f t a r g e t r e s p o n s i b i l i t y , a n d t h e t o t a l n u m b e r o f c o n s t r u c t s i n t h e f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s . T h u s , t h e M A N O V A e f f e c t i s o n m e a s u r e s o f t h e s t r e n g t h a n d c o m p l e x i t y o f i m p r e s s i o n s . e c n a r o c c u S - e c n a n ' i m o D _ n o n i o t i c t a c r a e r t e n t i n i d n n a i n e v i t i N s o t e p m O s i I t e T a c I v c o D i u C N t s O o C m d a N y f O d o e I v i t a r e T d n C e o A t i R c t E e c T p n . n o p i N x u o t I E f o i C . a d 6 n s o e a c r u g i F n o n i o t i c t a c r a e r t e n t i n i d n f a e v i N t O i I o t T n e I s o p D s i m N e t o O n a C C t v n i N a t O s o I a m T e C l f A p o R E d n T e o N t i I c t . n e c p n e v i t a r e p o o o C i x u E f t i . a d 5 n s o e a c r u g i F 1 8 7 e t ) a 4 i 4 e r 1 l a , p v 1 m i fi a n § S U e c i e t v o i * * * 2 0 0 5 0 0 . . . 7 1 1 0 0 5 0 0 6 . . . 1 1 5 ( ( ( < a a M t 2 5 3 0 0 5 7 5 2 5 1 8 4 6 4 7 2 7 8 8 . . . . . . . . . . 7 4 5 0 9 4 3 6 3 3 5 1 3 4 1 4 : t c e f a i l e i c f n f a A f r E e o c v A c i V u t O S a N i 0 7 5 7 8 1 7 A l M i f f a s i D t e g r a T f o s 1 s 2 e n e e l v e b i c a n t T a a i n l i i m f o f D A X e v i t o M r o f s e s y l a n A e t a i r a v i n U 4 4 . . 5 4 3 0 1 . . 7 6 1 4 6 4 5 . . . 7 7 7 5 2 1 5 5 7 7 0 2 7 3 8 9 4 4 1 1 2 6 . . . . . . . . . . . 4 4 9 5 8 9 7 8 2 3 4 1 3 4 1 4 2 5 5 0 5 7 8 5 5 3 7 9 4 6 5 0 0 1 . . . . . . . . . 2 0 6 3 . . 6 4 6 4 7 8 7 0 7 3 3 1 3 4 1 4 a a s s n s e o n t y t s i t l n y o e n s t i e c o s i s c n c i i e l s n a e a i i y e c y u b s n i s t v u t r i s i i r i t s e l t t h l s n r i r s t i n o p b e n m b o p m A s o r A C s s e b n r i r e v i o p r a r i s i m s a V p h t n t I t V e m t r o u c y e c I m e p b f s n t c u I s C a e s r A e W e n R f s a s i s o n a i r e r e i l a t f v e v o o d i d i v i d e t i e t t e o A W R t y n r i i s t t e a b r n h n n n A i v t i i i x i V i a o s V C t v i t v a a v n i t r i r i i g e e e e e e l e . . n . t c p s c p i c f f e f n r m s r o f r r n n n n e t h n o l r t o l l s p e m p a a r m s r s t t o e o s e o f e C P C A P A C P t o o o e o s a e o o S C C C P C W A R T T M e a s u r e D i s a f f i l i a t i v e A f f i l i a t i v e b \ O l \ W N o c o , _ . | O . H H H N C O O L n K O “ ) 0 3 5 . 4 5 4 . 3 0 . 1 3 1 7 . 4 0 3 8 . 5 5 4 1 . 4 0 2 . 1 0 7 . 4 7 b 2 . 3 4 < 1 . 0 0 ( 1 . 0 0 1 . 2 8 ( 1 . 0 0 ( 1 . 0 0 ( 1 . 0 0 1 8 8 2 . 0 9 2 . 6 6 # e . t t ) a 4 i 4 r 0 0 0 0 0 s e t 1 a , v 1 i fl n § U e v i t 0 0 0 0 0 . . . . . i 1 1 1 1 1 ( ( ( ( ( r o i r e t s o p a 7 7 0 a i 8 4 4 l e i c f n f a A r o e c v . e . . 4 f 5 5 f e h c S c i , u d t S a i l i f f a s i D ) . e t v n i o t c a 0 7 7 7 . . 4 4 n o y e b r o l e v e l 0 1 . ( 0 7 i 7 7 0 l 6 9 3 1 9 1 i 2 e f e n A c f l a b n a i T m e o v D i t a i l i f f a s i D e r u s a e M . . . . . e 4 4 5 6 5 h t t a r e f f i d s t p i r c s b u s g n i r a h s t o 0 1 n 1 0 2 2 7 5 5 9 2 1 0 4 . . . . . 3 4 4 5 5 t s e n g o r i a t T a t . . f s n c s o o e s s s s i p e e s n n n t x c e a o t c E c c e < < p p u c M # * i a n t g f a e a n s m s S u S u i i o d a . l k a i v L E t c e a e n a l t y w t S P u D O o O N * N O H m o 0 m m L n O N [ \ N O 0 m q q 1 8 9 * p < . 0 5 H I C H I G R N S T R T E U l r H u u l l fl u ‘ u 3 1 2 9 3 0 0 7 0 5 k I B R R R I E S W U I I H I I H H H I 3 3 2 9 a r t - 1 5 3 : 5 l ‘ \ ‘ r m r '- '- { # I : 1 . k “ u ‘ ; u . 7 \ R p c E l h T a a U M c r e g e I i N n f G r I o L o m B k c R i b o A r r R c e Y u t u l M r a A n t T i I E o t R o n A r r L e S c a : w o n . ' . ' , » ' : ‘ . . ‘ ‘ 5 3 - ‘ 0 1 ! _ . ' . ~ ‘ ( . ‘ V u c m : . I _ / " K . 7 ‘ 1 7 “ O V E R D U E F X N E S : 2 5 ¢ p e r d a y p e r i t e m F i g u r e s 7 a i n t e r a c t i o n s f o r r e s p e c t i v e l y . I o f t h e t a r - g e t c ' r o p p o s i t e p a t t e r : c a n t l y i n c o n f i c D i s a f f i l i a t i v e . p e r c e i v e r s S h o w i n c o n f i d e n c e . e a c h o t h e r o n l y t a r g e t s . O v e r a l l , t h y p o t h e s i s t h e : s t i m u l u s p e r s o r c o n f i d e n t t h a n q u a l i t y 0 f t a r ; a f f e c t e d b y V a a f f i l i a t i v e n e s r e g a r d t o i n p r t i c u l a r t y ' p e s O t h e r h a n d , S h s i o n s o f t h e a t i n g t h a t t h e ) ; Q u a l i t y o f t h e s u p p o r t i v e o f H w e v e r , i f n F i g u r e s 7 a n d 8 i l l u s t r a t e t h e M o t i v e X A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t i n t e r a c t i o n s f o r c o n f i d e n c e i n i m p r e s s i o n s o f a s s e r t i v e n e s s a n d w a r m t h , r e s p e c t i v e l y . I n t h e c a s e o f c o n f i d e n c e i n t h e p e r c e i v e d a s s e r t i v e n e s s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s , t h e D o m i n a n c e a n d S u c c o r a n c e g r o u p s s h o w a n o p p o s i t e p a t t e r n . S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s d e c r e a s e s i g n i f i - c a n t l y i n c o n f i d e n c e i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f a s s e r t i v e n e s s b e t w e e n t h e D i s a f f i l i a t i v e a n d A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s , w h i l e D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s h o w a s l i g h t , b u t n o t s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t , i n c r e a s e i n c o n f i d e n c e . T h u s , t h e m o t i v e g r o u p m e a n s d i f f e r s i g n i f i c a n t l y f r o m e a c h o t h e r o n l y f o r c o n f i d e n c e i n t h e a s s e r t i v e n e s s o f t h e A f f i l i a t i v e t a r g e t s . O v e r a l l , t h e s e r e s u l t s a p p e a r t o p r o v i d e a d d i t i o n a l s u p p o r t f o r t h e h y p o t h e s i s t h a t p e r c e i v e r s f o c u s o n m o t i v e - r e l e v a n t q u a l i t i e s o f t h e s t i m u l u s p e r s o n . D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s t e n d e d t o b e m o r e c o n f i d e n t t h a n S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s i n t h e m o t i v e - r e l e v a n t q u a l i t y o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s , a n d t h e i r l e v e l o f c o n f i d e n c e w a s n o t a f f e c t e d b y v a r i a t i o n s i n t h e , f o r t h i s g r o u p , u n r e l a t e d q u a l i t y o f a f f i l i a t i v e n e s s . T h i s p a t t e r n i s s i m i l a r t o t h a t n o t e d e a r l i e r i n r e g a r d t o i m p r e s s i o n s o f t a r g e t q u a l i t i e s w h i c h w e r e r e l e v a n t t o p a r - t i c u l a r t y p e s o f i n t e r a c t i o n . S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , o n t h e o t h e r h a n d , s h o w a s i g n i f i c a n t d e c r e a s e i n c o n f i d e n c e i n t h e i r i m p r e s - s i o n s o f t h e a s s e r t i v e n e s s o f t h e A f f i l i a t i v e t a r g e t s , p e r h a p s i n d i c a - t i n g t h a t t h e y W e r e l e s s c o n c e r n e d w i t h t h i s p e r s o n a l l y i r r e l e v a n t q u a l i t y o f t h e s t i m u l u s p e r s o n w h e n h i s g e n e r a l c h a r a c t e r w a s c l e a r l y S u p p o r t i v e o f t h e i r i n t e r p e r s o n a l n e e d s ( i . e . , h i g h l y a f f i l i a t i v e ) . H o w a v e r , i f t h i s i s t h e c a s e i t w o u l d s e e m t o i n d i c a t e t h a t c o m p l e x i t y 0 V ) : 9 a V u L V w V n u u n o v . l . t r o n u A b c q r a T n 1 e c n e d i f n o C g o 3 8 { . 1 ( D > H u H ( D U ) U ) a : p 3 6 ( I ) C “ H t o B i : - v - I 8 3 4 C “ . C l ) ' 0 H ' 4 4 E : O U F l g u r e 7 . D o m i n a n c e D S u c c o r a n c e A A D i s a f f i l i a t i v e A f f i l i a t i v e T A R G E T A F F I L I A T I V E N E S S C o n f i d e n c e i n j u d g m e n t s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a s a f u n c t i o n o f m o t i v a t i o n a n d a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e t a r g e t . ‘ 9 ' : l e U O U N H B E d . Q U E Q U fl N C O U D o m i n a n c e c p E H m 3 4 . ) o E : 4 4 > S S u C C o r a n c e . 3 3 o o c g . 4 2 J D c o U 4 0 p A , A D i s a f f i l i a t i v e A f f i l i a t i v e T A R G E T A F F I L I A T I V E N B S S F i g u r e 8 . C o n f i d e n c e i n j u d g m e n t s o f t a r g e t w a r m t h a s a f u n c t i o n o f m o t i v a t i o n a n d a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e t a r g e t . . o f t h e t a r g e t c r e a s e d c o n f i d t a r g e t s , c o n p a l i n c r e a s e f o r t i s i g n i f i c a n t . I t m u s t b ! a m e a s u r e o f a F u r t h e r , c o n s i q a n i n d i v i d u a l , o b s e r v e d i n t h c O i l f i d e n c e i n g r e a t e r f o r D 1 “ N a t i v e 0 1 - d i s p o s i t i o n a l c o n g e q u e n u y t h e b e h a v i o r 1 9 3 d e c r e a s e s u n d e r e x p e c t a t i o n s o f g r a t i f i c a t i o n , s i n c e t h e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s a p p a r e n t l y p a i d l e s s a t t e n t i o n t o q u a l i t i e s u n r e l a t e d t o m o t i v e g r a t i f i c a t i o n u n d e r h i g h l y f a c i l i t a t i v e c o n d i t i o n s . T h i s w o u l d b e c o n t r a r y t o t h e h y p o t h e s i s c o n c e r n i n g t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n i n t e r p e r s o n a l t h r e a t a n d c o m p l e x i t y o f i m p r e s s i o n s . T h e s i t u a t i o n i s s o m e w h a t l e s s c l e a r f o r c o n f i d e n c e i n i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s ' w a r m t h . H e r e b o t h m o t i v e g r o u p s s h o w i n - c r e a s e d c o n f i d e n c e i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t h e w a r m t h o f t h e A f f i l i a t i v e t a r g e t s , c o m p a r e d t o t h e D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t s . H o w e v e r , o n l y t h e i n c r e a s e f o r t h e D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s i s s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t . I t m u s t b e r e c a l l e d t h a t , i n c o n t r a s t t o a s s e r t i v e n e s s , w a r m t h i s a m e a s u r e o f a m a n i p u l a t e d c h a r a c t e r i s t i c i n t h e s e c o m p a r i s o n s . F u r t h e r , c o n s i d e r i n g s o c i a l n o r m s , p e r c e i v e r s s h o u l d g e n e r a l l y e x p e c t a n i n d i v i d u a l t o b e r e a s o n a b l y f r i e n d l y i n s i t u a t i o n s s u c h a s t h a t o b s e r v e d i n t h e v i d e o t a p e s . O n t h e b a s i s o f a t t r i b u t i o n t h e o r y , t h e n , c o n f i d e n c e i n i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t ' s w a r m t h s h o u l d g e n e r a l l y b e g r e a t e r f o r D i s a f f i l i a t i v e t h a n A f f i l i a t i v e t a r g e t s , s i n c e c o n t r a - n o r m a t i v e o r u n e x p e c t e d b e h a v i o r s h o u l d b e a s s o c i a t e d w i t h g r e a t e r d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n . H o w e v e r , t h e o b t a i n e d r e s u l t s s h o w a n O p p o s i t e p a t t e r n : c o n f i d e n c e w a s g r e a t e r f o r i m p r e s s i o n s o f t h e w a r m t h o f t h e A f f i l i a t i v e t a r g e t s . P e r h a p s p e r c e i v e r s , e x p e c t i n g a f f i l i a t i v e - n e s s a n d d e s i r i n g a p o s i t i v e i n t e r a c t i o n w i t h t h e t a r g e t , f o u n d t h e u n f r i e n d l i n e s s o f t h e D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t s d i f f i c u l t t o a c c e p t a n d c o n s e q u e n t l y a t t r i b u t e d t h i s b e h a v i o r t o t r a n s i e n t s i t u a t i o n a l i n f l u e n c e s , t h e b e h a v i o r o f t h e o t h e r i n d i v i d u a l i n t h e v i d e o t a p e , o r o t h e r e x t e r n a l f a c t o r s . T h i s t i v i t y b i a s i n i n d i c a t e s 3 p r H h a t e v e r l o t i v a t e d p e r c i n t h e w a r m t h r e l e v a n t q u a l i a c t i v a t e d p e r c i m p r e s s i o n s o f I o t i v a t e d p e r c i o f t h e A f f i l i a ( s e e T a b l e 1 9 ) g e n e r a l l y m o r e i m p r e s s i o n s o f A l t h o u g h “ a l l r e l a t e t o r e a c t i o n t o t h a t D o m i n a n c d e f e l i n e s , W h i P r e s s i v e d e f e S L I C c o r a n c e — m , u n f r i e n d l y ’ c e p t u a l l y m o s t t h r u n f r i e n d l y , t h e s e e d a i t f e f n e i r n e g n t o t h e s e c e s a r e c o p n e s r i c s e t i e v n e t r s . I n w i t h t h c o o n t r s e i a n s t t p r e o f e D r o m i n a n c e - r e d 1 9 4 f a c t o r s . T h i s p a t t e r n o f r e s u l t s i s c o n s i s t e n t w i t h t h e g e n e r a l p o s i - t i v i t y b i a s i n i m p r e s s i o n s u n d e r c o n d i t i o n s o f o u t c o m e d e p e n d e n c y , a n d i n d i c a t e s a p r o c e s s o f d e f e n s i v e d i s t o r t i o n . W h a t e v e r t h e u n d e r l y i n g e x p l a n a t i o n f o r t h i s e f f e c t , S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s w o u l d b e e x p e c t e d t o b e g e n e r a l l y m o r e c o n f i d e n t i n t h e w a r m t h o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s , s i n c e w a r m t h i s a m o t i v e - r e l e v a n t q u a l i t y t o t h e s e i n d i v i d u a l s . H o w e v e r , w h i l e t h e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s w e r e i n f a c t s o m e w h a t m o r e c o n f i d e n t i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t h e w a r m t h o f t h e D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t s t h a n D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , t h e y w e r e s l i g h t l y l e s s c o n f i d e n t i n t h e w a r m t h o f t h e A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s . F u r t h e r , a n a l y s e s p r e s e n t e d e a r l i e r ( s e e T a b l e 1 9 ) s h o w e d t h a t S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s w e r e n o t g e n e r a l l y m o r e c o n f i d e n t t h a n D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t a r g e t w a r m t h . A l t h o u g h t h i s i s n o t t o t a l l y c o n s i s t e n t w i t h t h e m o d e l , t h e e f f e c t m a y r e l a t e t o d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e m o t i v e g r o u p s i n t h e i r t y p i c a l r e a c t i o n t o p e r s o n a l l y t h r e a t e n i n g i n f o r m a t i o n . I t w i l l b e r e c a l l e d t h a t D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s t e n d e d t o u t i l i z e s e n s i t i z i n g d e f e n s e s , w h i l e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s t e n d e d t o u t i l i z e r e - p r e s s i v e d e f e n s e s ( s e e T a b l e 2 ) . C o n s i s t e n t w i t h t h e s e o r i e n t a t i o n s , S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s w e r e l e s s c o n f i d e n t i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t h e w a r m t h o f t h e D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s - ~ t h o s e c h a r a c t e r s c o n - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , t h e s e p e r c e i v e r s a l s o p e r c e i v e d t h e D i s a f f i l i a t l v e c h a r a c t e r s a s l e s s a s s e r t i v e t h a n t h e A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s . A s s u m i n g t h a t a s s e r t i v e n e s s i s m o r e t h r e a t e n i n g w h e n t h e t a r g e t c h a r a c t e r 1 3 a l s o c o g n i t i v e d e f e s t y l e i n a d d i t i a s p e c t s o f i n p r T h e M o t i v e t a r g e t r e s p o n s r e s p o n s e i m p r e T h e p a t t e r n o f l e a s u r e s . D o t h e D i s a f f i l i a i i n t h e i r i m p r e s d i f f e r s i g n i f i t i f a n y t h i n g , 5 ] i n t h e i r i m p r e : m o d e l o f p e r - s o : p a r t i c u l a r l y S I C o m p l e x i t y i n a f f i l i a t i v e n e s t h e p r o b a b i l i t y o f n e e d - g r a t i f i c a t i o n d i m i n i s h e s , p e r c e i v e r s s h o u l d 1 9 5 c o g n i t i v e d e f e n s i v e s t y l e . T h u s , o n e m a y h a v e t o c o n s i d e r c o g n i t i v e s t y l e i n a d d i t i o n t o m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n t o a c c o u n t f u l l y f o r t h e s e a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s . T h e M o t i v e X A f f i l i a t i v e n e s s e f f e c t s f o r v a r i a n c e i n r a t i n g s o f t a r g e t r e s p o n s i b i l i t y a n d t h e t o t a l n u m b e r o f c o n s t r u c t s i n t h e f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s a r e i l l u s t r a t e d i n F i g u r e s 9 a n d 1 0 , r e s p e c t i v e l y . T h e p a t t e r n o f r e s u l t s i s h i g h l y s i m i l a r f o r e a c h o f t h e s e c o m p l e x i t y m e a s u r e s . D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s h o w a l a r g e i n c r e a s e b e t w e e n t h e D i s a f f i l i a t i v e a n d A f f i l i a t i v e t a r g e t s ( i . e . , b e c o m e m o r e c o m p l e x i n t h e i r i m p r e s s i o n s ) , w h i l e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s d o n o t d i f f e r s i g n i f i c a n t l y a c r o s s v a r i a t i o n s i n t a r g e t a f f i l i a t i v e n e s s a n d , i f a n y t h i n g , s h o w a s l i g h t d e c r e a s e i n t h e t o t a l n u m b e r o f c o n s t r u c t s i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t h e A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s . A c c o r d i n g t o t h e m o d e l o f p e r s o n p e r c e p t i o n g u i d i n g t h i s r e s e a r c h b o t h g r o u p s , b u t p a r t i C u l a r l y S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , s h o u l d s h o w i n c r e a s e d c o m p l e x i t y i n i m p r e s s i o n s o f t h e A f f i l i a t i v e t a r g e t s . T h a t i s , a f f i l i a t i v e n e s s s h O u l d b e e v a l u a t e d p o s i t i v e l y b y b o t h m o t i v e g r o u p s ( a l t h o u g h p a r t i c u l a r l y s o b y t h e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , s i n c e t h i s q u a l i t y i s m o t i v e — r e l e v a n t ) , a n d c o n s e q u e n t l y , a s s o c i a t e d w i t h i n c r e a s e d c o m p l e x i t y i n i m p r e s s i o n s . T h u s , t h e s e r e s u l t s a r e i n c o n s i s t e n t w i t h t h e h y p o t h e s i z e d v a r i a t i o n s i n c o m p l e x i t y o f i m p r e s - s i o n s f o r t h e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s . T h e r e m a i n i n g t w o h y p o t h e s e s c o n c e r n c h a n g e s i n i m p r e s s i o n s a s a f u n c t i o n o f t h e i n t e r a c t i o n o f p e r c e i v e r m o t i v a t i o n , t a r g e t c h a r a c t e r - i s t i c s , a n d i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s . I n b r i e f , i t w a s p r e d i c t e d t h a t a s y ‘ ( i 1 ' ' 1 ) } . i ' s r n r ) “ ( ) _ y ; : 0 R I ( ) r ; 4 : ‘ 1 1 1 " l n l j ‘ l t 1 1 1 . r o ( : r : ' r 1 1 . r i A ' 1 1 ‘ . V F i g u r e 9 . V a r - 1 . 2 1 . 0 I ) I I 1 ' C D o m i n a n c e o m 8 D c E . U 5 3 n H . 6 D m U c m _ { H n > . 4 D ‘ S u c c o r a n c e A A D i s a f f i l i a t i v e A f f i l i a t i v e T A R G E T A F F I L I A T I V E N E S S F i g u r e 9 . V a r i a n c e i n j u d g m e n t s o f t a r g e t r e s p o n s i b i l i t y a s a f u n c t i o n o f m o t i v a t i o n a n d a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e t a r g e t . E U 0 3 “ ” . M C O U H 3 3 0 9 5 7 . 0 D o m i n a n c e S u c c o r a n c e D i s a f f i l i a t i v e A f f i l i a t i v e T A R G E T A F F I L I A T I V E N E S S r e 1 0 . T o t a l n u m b e r o f c o n s t r u c t s i n f r e e — r e s p o n s e i m p r e s s i o n s a s a f u n c t i o n o f m o t i v a t i o n a n d a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e t a r g e t . f o c u s m o r e o n p l e n t y o f t h e a n d s h o u l d s h t h o s e o f t h e T h e e x p e c g r a t i f y i n g o u t t i o n c o n d i t i o n H o w e v e r , i t i s d i f f e r e n c e s b e p r e f e r t h e S u b s e r a t i v e a n d c o n t o A s s e r t i v e c l a c t e r s s h o u l d i c o s p e r a t i v e c o r a n d s h o u l d h a v e s i n c e s t r o n g d i w o u l d l o w e r t h e S u b m i s s i v e - D i s r a p r e s e n t s a p S u c c o r a n c e n o t t o D i s a f f i l i a t d i t i o n s . T h e y w h e n c o o p e r a t i P T O V i d e s u p p o r t h e S u b m i s s i v e - P E T c e i v e r s u n d t e n d t o r e i n f o 1 9 8 o c u s m o r e o n m o t i v e - r e l e v a n t q u a l i t i e s , s h o u l d d e c r e a s e i n t h e c o m - l e x i t y o f t h e i r i m p r e s s i o n s , s h o u l d e v a l u a t e t h e t a r g e t m o r e n e g a t i v e l y , n d s h o u l d s h o w i n c r e a s i n g d i s t o r t i o n i n t h e i r i m p r e s s i o n s , r e l a t i v e t o h o s e o f t h e b a s e l i n e c o n t r o l ( i . e . , V a l i d a t i o n S a m p l e ) p e r c e i v e r s . T h e e x p e c t a t i o n s r e g a r d i n g p e r c e i v e r s ' e x p e c t a t i o n s f o r o b t a i n i n g r a t i f y i n g o u t c o m e s u n d e r e a c h o f t h e e i g h t t a r g e t X i n t e r a c t i o n s i t u a - i o n c o n d i t i o n s w e r e d i s c u s s e d e a r l i e r , a n d s u m m a r i z e d i n F i g u r e 2 . o w e v e r , i t i s u s e f u l a t t h i s p o i n t t o b r i e f l y r e v i e w t h e m a j o r p r e d i c t e d i f f e r e n c e s b e t w e e n m o t i v e g r o u p s . D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s h o u l d r e f e r t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r m o s t o f a l l u n d e r b o t h c o o p - r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , a n d s h o u l d g e n e r a l l y p r e f e r S u b m i s s i v e o A s s e r t i v e c h a r a c t e r s . H o w e v e r , t h i s p r e f e r e n c e f o r S u b m i s s i v e c h a r - c t e r s s h o u l d b e e s p e c i a l l y g r e a t u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . U n d e r o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , a f f i l i a t i v e n e s s i s a m o r e r e l e v a n t c h a r a c t e r i s t i c , n d s h o u l d h a v e m o r e o f a n i n f l u e n c e o n D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s i n c e s t r o n g d i s a f f i l i a t i v e n e s s , e v e n f o r a S u b m i s s i v e c h a r a c t e r , o u l d l o w e r t h e p r o b a b i l i t y o f c o n t r o l l i n g t h e i n t e r a c t i o n ( i . e . , t h e m e i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r i s " p a s s i v e l y h o s t i l e , ‘ a n d t h u s e p r e s e n t s a p o t e n t i a l c o n t r o l p r o b l e m u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s ) . i c c o r a n c e m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s h o u l d g e n e r a l l y p r e f e r A f f i l i a t i v e ) D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s , b u t p a r t i c u l a r l y u n d e r c o o p e r a t i v e c o n - ; t i o n s . T h e y s h o u l d m o s t p r e f e r t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r 1 e n c o o p e r a t i o n i s e x p e c t e d , s i n c e t h i s c h a r a c t e r i s m o s t l i k e l y t o f o v i d e s u p p o r t a n d g u i d a n c e i n a d d i t i o n t o p o s i t i v e r e g a r d . H o w e v e r , 1 e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s h o u l d b e m o s t p r e f e r r e d b y t h e s e : r c e i v e r s u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , s i n c e t h e n o r m s h e r e w o u l d a n d t o r e i n f o r c e t h e a s s e r t i v e n e s s o f t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , b u t s h o u l d l e a s t p a c t e r u n d e r e 1 d i f f e r n o s t u n t h e A s s e r t i v e - c o n c e r n c h a n g e m o t i v e g r o u p s C h a e s 1 n a r i z e s t h e d a a f f i l i a t i v e c o r t a r g e t c h a r a c t < i n g s a r e n o t h : O v e r a l l , 1 o f T a r g e t i n t e C o n d i t i o n X A s : S i g n i f i c a n t f o ‘ i n t e r a c t i o n i s s h i p i s i l l u s t T h e n o t i v a c t e r s a n d t h e P r e v a l e n c e o f t i r e a n d c o u p e l l . f f i l i a t i v e c B u m p s , a l t h o u f i c a n t i n c r e a s a n d t h e D o m i n a i m p r e s s i o n s o f 1 9 9 : t e r , b u t d e c r e a s e h i s a f f i l i a t i v e t e n d e n c i e s . B o t h m o t i v e g r o u p s 1 l e a s t p r e f e r i n t e r a c t i n g w i t h t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r “ u n d e r e i t h e r i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n . T h u s , t h e g r o u p s s h o u l d : m o s t u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , a n d i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f ; s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . A l t h o u g h a l l o f t h e h y p o t h e s e s t n c h a n g e s i n i m p r e s s i o n s w i t h i n m o t i v e g r o u p , c o m p a r i s o n s a c r o s s a g r O u p s a r e i m p o r t a n t f o r e v a l u a t i o n o f t h e p r e d i c t i o n s . S h a n g e s i n P r e v a l e n c e o f M o t i v e - R e l e v a n t Q u a l i t i e s . T a b l e 2 2 s u m - a s t h e d a t a r e g a r d i n g c h a n g e s i n t h e p r e v a l e n c e o f a s s e r t i v e a n d L a t i v e c o n s t r u c t s i n p e r c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s a c r o s s v a r i a t i o n s i n : c h a r a c t e r i s t i c s a n d s i t u a t i o n a l c o n d i t i o n s . C l e a r l y , t h e s e f i n d - 1 r e n o t h i g h l y c o n s i s t e n t w i t h t h e h y p o t h e s i s . ) v e r a l l , n e i t h e r o f t h e M o t i v e X A s s e r t i v e n e s s X A f f i l i a t i v e n e s s f g e t i n t e r a c t i o n s a r e s i g n i f i c a n t , n o r i s t h e M o t i v e X I n t e r a c t i o n : i o n X A s s e r t i v e n e s s X A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t i n t e r a c t i o n f i c a n t f o r a f f i l i a t i v e c o n s t r u c t s . H o w e v e r , t h e l a t t e r f o u r - w a y l C t i O fl i s s i g n i f i c a n t f o r a s s e r t i v e c o n s t r u c t s . T h i s r e l a t i o n - . s i l l u s t r a t e d i n F i g u r e l l . ‘ h e m o t i v e g r o u p s r e s p o n d s i m i l a r l y t o b o t h o f t h e A s s e r t i v e c h a r - a n d t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , i n c r e a s i n g i n t h e e n c e o f a s s e r t i v e c o n s t r u c t s i n t h e i r i m p r e s s i o n s b e t w e e n c o o p e r a - n d c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . O n l y t h e i n c r e a s e f o r t h e A s s e r t i v e — a t i v e c h a r a c t e r , h o w e v e r , i s s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t f o r b o t h . a l t h o u g h t h e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s a l s o s h o w a s i g n i - i n c r e a s e f o r i m p r e s s i o n s o f t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , 2 D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s i n c r e a s e s i g n i f i c a n t l y f o r i o n s o f t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . I n f a c t , t h e ‘ t f a s i D - a s A f r f s e A r t - e c s t a a c r A a a r h a C h C : t e g r f t f e n g s r i a D T - a b T u S t f A - b u S n o n i o t i c t a i r d e n t o n C I f o s n o i s s 2 e 2 r p e m l b a ‘ L I n ' 1 s e i t i l a u Q : t n a v e l e R — e v i t o M f o e c n e l a v e r P f f a s i D - s s A 6 2 4 9 3 2 a 5 6 5 0 1 1 0 T . . . . ' . . b b a a 8 t e g r f o . s n s o e s f n i r f e A t - c s a s r A a h C f t f e a g s r i a D 8 1 4 7 2 0 b b a a 9 e r , v 5 a i 0 p 2 5 2 1 1 0 . 1 m t . . . a . . ~ a o i < c l i i p f r f o , A i 8 8 r X . p b 3 a a t a T - 2 5 0 l 4 4 l e = 4 6 4 l 0 1 l . . . D . . . g , r ) d a 4 n T 4 o l y f e , o b l ( s F r e o b b — 7 1 9 5 a 1 6 5 5 1 8 3 2 0 . . 0 . o . . s e n l : e e t v n v i a e t c l r i e f 0 s i 1 s n . A g i e X s h b u S f f A b u S n o n i o t i c t M D s t c u r t s n o . . . . . . o t p p p p n s p p p a i o m o t o m o m o i r d o o o i a o o o o e n C C C C C C C t o n C I t s i t r d c e n u f o r f e c e c s d e e C t i e a r a r s i c t c n c n n n n a n a o o v n o n t o i i c . i c c p c e i t m c m a o o u o u v r r i c S e D S s t t s t r b n e u I s s s X a g n e r i v o r c a i f u h t r s t s n o o n M o i t e t o h c n C t a r s y e n l t a n n C e e r v - i u v t O i M e e s i a t e r M e s s A a i l . i f f A . e t o I N C o m p . . 5 6 C d . 3 2 a b . 4 9 C . 6 8 d 2 0 0 e v i s s i m b u S e v i s s i m b u S — . . . — . . . . . . . - — , E n C C o N N i A E s A N e I v M i O s D s i m b u S R s O s C e C r U p S m i e v e i v e s t e s v n i r v i N o i m e t O p b s _ t , s i e a i l i f f A e v i t a i l i f f a s i D u s S A a I s s i T e n l C r o A i i A — f t R e f i E e A d T r N f n I o e v E n c i i V n t s I o a t T i i I t c l T u c i E r a f P t r f M s e a O n t s C o n i c i D D e d 0 4 v n i a t r s e s s e s n a e v f i o t a e i c l n i e f l f a a v e d r n p a e g h s t e n n e > 1 9 5 . c v . e i v n e v e i v i i v s i s t e r t e s t e c e . t s r v e i s a . u . . . . . . . . ~ u ~ V V . . i m b u S r N s v n e O s i e s I _ t r a s T a e A i A C i l i f f A e v i t a i l i f f a s i D l A i R f t f e i g f E d r f T a A N l t I a n f e E o o v V i i I t n t T a o a A v i i R i t l E t c i P o n f O M u f O f a C A s i D . 1 a 1 s e a r u g i F D D 7 3 4 3 . . ‘ A s n o n q u u o g a n r n x s s s v 5 3 D A s s e r t i v e A A _ 2 0 1 t w o g r o u p s s h e a c t e r , w i t h S o t h e p r e v a l e n c e c o o p e r a t i v e a n n i f i c a n t l y f r o A f f i l i a t i v e c h D i s a f f i l i a t i v e m o t i v a t e d p e r c a s s e r t i v e c o n s s t m c t s . A s a s s e r t i v e q u a b o t h c o o p e r a t o t h e r m e a n s c c f o m s e d o n t h e a c t e r s u n d e r s ( L O O ) , a n d a A s s e r t i v e ~ A f f i u n d e r b o t h i n V a l e n c e o f a s 0 f t h e A s s e r t t i v e c o n d i t i o A l t h o u g h C o n d i t i o n x A a f f i l i a t i v e c S h o w a s i m i l a t u o n o r g c a e n l o n a h p d l d y p c i s e y a i i e o f e p r r e v d t t e r e i i o h t o c e n a t f t r m i o i a p i c . o e c c i t r s n h i n o e c t e v o i o t h S s s e i i v d g r O e r , s h S o u w c w c h o i E L ) ; i , 1 s i l I 1 F s t h c t e t e o f f s m t s p i i a i i e r u c r e h e u e - e t e e e d i r s r r 0 r n h i l p e c l f n v r e t s 0 e c A c t i h e e p c e t m r d f i a r i g u w v t t t l p i a l i i i s t l y v v a r r a i f e a n a i I t t c a t ) i a e o l t i n e v d e t e r a n c e - s i o m d i . e v o u v , b o A n o t t s d h n i A q r s e n A p e o a n e t o e n n d a - h f s i o v e t u X e c a r c v r n t e n o h e c s i d m a e t o v p r n f i e o o m u s a t s a c t h l o i e e a i n v i r e l e t f e a t e r i r e o . e s a t a - t r t f n s t c o h A i t s i n s v n s s o n c o r c o c f o a h r o n c a a a m e t r i r a f e v u t d i o s h e a s s e e i a e c e t r t h d i a e r e s l c t i A t d r a i c s n m e r e t i v f s v e t f m t t t n r i e c t m t p f e r c n s p c s e a r c p e e t n t b i s e - r i o u e n e p r e d , o t t c s o f c o i o o v o t n q , l t i i e s t r i u v c e t n s o i i h d t t v v e u e e i e e r r n v a q c o c d s e i n e c t e h p h g a i h i e e e q r c t n f v e t u a u h d e o a o c h i e s A i p a c r e s t r l t s e i i e a i e r t e l A l e t a e i s c l f u o n s . i a i t n c r r s l r a i i a c g a t h y f s u a l i t i i v c X a s i t t s s i l n i t e i d f v i e c n a e i n , n s F t s i g u a n o p p o s i p a t t e t o t h i r p n e r o c p h s h s n i o s s . i t n e i r e v n p e r c s t r T e o e h f e i s v i t l i i m . l e t i r e i t S p a m w e i u e s i e s b e r o t e a r s n i t n e e v - d f o n e u H . b o s r s e D i m i y v s s s v a , a o T b t s s v e n a t r f h m n i e f e i s t r s s e t i i r v g , w e o e n d i s e r e c s r i e m a p o s r e f , o m f t r n o s m o t n e o n i d r t s o i t t i i n t h e v n s i e r a o H p v s t o e e c t i w r o q v e c t n u v e e h d a e i a i l f i c e T f p c o i r a o l e n p i d t e a i l r t e i t M r 2 o g . a 1 e d s c g l e s v i e n e o i i o h l i y n m i i e v - a i n t f r e A s f h e g s r h i o e d s s o u w p f s a r A o i i p o e r n d a o s s n e f v e i n s s s e o d v X t i e v n r t i n s g t e , i t a h e t c y a s c c v T n e , u h s o t t i e h o n p S t s s u h t e s s n c a e I r i r n a , r e e l m a e e s o e r t ( r o c s e n e e b b e h v t h t f i a n a n t t b w d m t e h i i S D l r o r o i a h m f n v r t t e p d e a t c i t v e m o a r - s i g - - v e e - i c f o n - s r s - e t a f r w t f s b m n e e i m i c f i h u o t v e n t e d h c i e r v i n t e h n n e s a h - s o n e c e e l r e s u o e o t t c 3 h ' a 5 h e h a r e c p e c t r s o r i e a o c n g s i - e e s m t r - i p i f o e o o n t n r r o u p s 2 0 2 1 w a s i m i l a r p a t t e r n o f r e s p o n s e s u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d l t l o n s , b u t w > fi u u o n m < U > fi m w fl fi fl s m E C N A N I M O D e e v v i i s t s r i e m s b s u A S . e v i t a i l i f f A e v i t a i l i f f a s i D 5 1 . 5 0 . E C N A R O C C U S e v v i e s n o i s s e r p m i e s n i s e o t s v p r i i N s e m t O e s b a I r s u i T — A S l C e i A e f R r f E f . s n o i t i . A T d N n n I i o e c v E s i V t n t I c o a T u i i I r t l T c t i E a s f P r n f M o e / a O c t s C n i i D e v i d t n a a 5 5 i 1 0 . . l s i s f e f n a e v f i o t a e i c l n i e f l f a a v e d r n p a e s h s t e n n e i v i s t e r e e v e v e i v i v s i s i e c e s t e v i m b u S r i e t s a s i A l s t v N n s i r i O e s m e t I r a b s a T e u s i C f t S A l f e A A i f f A e v i t a i l i f f M a A s i D 0 1 . D i i g R A f d r E f a T A N t I l a e E o o n f v V i i n I t t o T a a A v i i R i t l E t c i P o n f O M u f O f A a C . s a 2 i 1 D s e a r u g i F s n o n x n s u o o e A r n e T T T J J V . 1 0 D A A A A 2 0 3 d i f f e r i n t h e i a c o O p e r a t i v e r i v e q u a l i t i e s n o t f o c u s e d 0 c h a r a c t e r . U s a r e m o r e f o c u s s i v e c h a r a c t e r t h e S u b m i s s i v e t h e S u b m i s s i v e m e a n d i f f e r e n t a c r o s s c h a r a c a c t o r s . I n t e r m s t i v e q u a l i t i e l i t t l e s u p p o r t w e r e n o t m o r e t i v e t h a n A f f j t i v e c o n d i t i o r p e r c e i v e r s , a s 0 f t h e S u b m i s T h u s i t w o u l d a c t o r i s l e e s 2 0 4 . f f e r i n t h e i r r e s p o n s e s u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . W h e n e x p e c t i n g c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n , b o t h g r o u p s a r e m o r e f o c u s e d o n t h e a f f i l i a - v e q u a l i t i e s o f S u b m i s s i v e t h a n A s s e r t i v e t a r g e t c h a r a c t e r s , a n d a r e s t f o c u s e d o n t h e a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e a r a c t e r . U n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , h o w e v e r , w h i l e b o t h g r o u p s a m o r e f o c u s e d o n t h e a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e A s s e r t i v e t h a n S u b m i s - v e c h a r a c t e r s , D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s a r e l e a s t f o c u s e d o n e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e , a n d S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s o n a S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . O v e r a l l , h o w e v e r , n o n e o f t h e i n d i f f e r e n c e s a r e s i g n i f i c a n t e i t h e r w i t h i n m o t i v e g r o u p s a n d : o s s c h a r a c t e r t y p e s , o r b e t w e e n m o t i v e g r o u p s f o r p a r t i c u l a r c h a r - : e r s o I n t e r m s o f t h e s p e c i f i c h y p o t h e s i s f o r i m p r e s s i o n s o f a f f i l i a — r e q u a l i t i e s a m o n g S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , o n c e a g a i n : t l e s u p p o r t w a s o b t a i n e d f o r t h e p r e d i c t i o n s . T h e s e p e r c e i v e r s r e n o t m o r e f o c u s e d o n t h e a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s o f t h e D i s a f f i l i a - e t h a n A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s u n d e r e i t h e r c o o p e r a t i v e o r c o m p e t i - e c o n d i t i o n s ( b o t h E ' s < 1 . 0 0 ) . H o w e v e r , S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d c e i v e r s , a s p r e d i c t e d , a r e l e a s t f o c u s e d o n t h e a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . 3 i t w o u l d a p p e a r t h a t , c o n s i s t e n t w i t h t h e h y p o t h e s i s , t h i s c h a r - e r i s l e a s t t h r e a t e n i n g o f a l l t o t h e s e p e r c e i v e r s u n d e r c o m p e t i - e c o n d i t i o n s . O n t h e o t h e r h a n d , S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s a r e n o t m o s t u s e d o n t h e a f f i l i a t i v e - r e l a t e d q u a l i t i e s o f t h e A s s e r t i v e - D i s a f - ' a t i v e c h a r a c t e r u n d e r e i t h e r c o o p e r a t i v e o r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , b u t a r e m o s t f t i v e c h a r a c t e r t i v e c h a r a c t e r d e c r e a s e i n a t A f f i l i a t i v e c h i s s t a t i s t i c a l q u a l i t i e s f o r t h a t f o r t h e 0 w h i l e a f f i l i a t o f t h e A s s e r t a s p r e d i c t e d , n i s s i v e ‘ D i s a f t r i v i a l . O v e r a l l , h y p o t h e s i s f o r q u a l i t i e s i n 1 P r o b a b i l i t y o f d o e v i d e n c e a q u a l i t i e s i n I m o t i v a t e d p e r a f f i l i a t i v e n e G i v e n t h e o v e 2 0 ) , t h i s f i n P r e v a l e n c e o f t i o n s o f t a r g s i s t e n t w i t h f o c u s m o s t o n 2 0 5 b u t a r e m o s t f o c u s e d o n t h e a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a - t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , a n d t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a - t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . I n f a c t , o n l y t h e d e c r e a s e i n a f f i l i a t i v e c o n s t r u c t s f o r i m p r e s s i o n s o f t h e S u b m i s s i v e — A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r b e t w e e n c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s i s s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t , a n d o n l y t h e m e a n f o c u s o n a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s f o r t h i s c h a r a c t e r u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s d i f f e r s f r o m t h a t f o r t h e o t h e r c h a r a c t e r s , a l t h o u g h n o t s i g n i f i c a n t l y . T h u s , w h i l e a f f i l i a t i v e c o n s t r u c t s w e r e i n d e e d l e a s t p r e v a l e n t i n i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , a s p r e d i c t e d , t h e m e a n d i f f e r e n c e b e t w e e n t h i s c h a r a c t e r a n d t h e S u b - m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e a n d A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s i s t r i v i a l . O v e r a l l , t h e n , t h e o b t a i n e d f i n d i n g s d o n o t s t r o n g l y s u p p o r t t h e h y p o t h e s i s f o r e i t h e r g r o u p c o n c e r n i n g t h e s a l i e n c e o f m o t i v e - r e l e v a n t q u a l i t i e s i n i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s a s a f u n c t i o n o f t h e p r o b a b i l i t y o f o b t a i n i n g m o t i v e - g r a t i f y i n g o u t c o m e s . T h e m o t i v e g r o u p s d o e v i d e n c e a g r e a t e r f o c u s o n m o t i v e - r e l e v a n t t h a n c r o s s - m o t i v e q u a l i t i e s i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s ( i . e . , D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s a r e r e l a t i v e l y m o r e f o c u s e d o n a s s e r t i v e n e s s t h a n a f f i l i a t i v e n e s s , a n d v i c e v e r s a f o r S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s ) . G i v e n t h e o v e r a l l m o t i v e g r o u p d i f f e r e n c e s i n t h e s e v a r i a b l e s ( T a b l e 2 0 ) , t h i s f i n d i n g i s e x p e c t e d . H o w e v e r , t h e s p e c i f i c c h a n g e s i n t h e p r e v a l e n c e o f m o t i v e - r e l e v a n t q u a l i t i e s i n i m p r e s s i o n s a c r o s s m a n i p u l a - t i o n s o f t a r g e t a n d s i t u a t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s w e r e n o t h i g h l y c o n - s i s t e n t w i t h p r e d i c t i o n s . D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s d i d i n d e e d f o c u s m o s t o n t h e a s s e r t i v e q u a l i t i e s o f t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c o n d i t i o n s . c h a r a c t e r . H o s q u a l i t i e s o f t ] t i o n s w e r e u p h c i n g c h a r a c t e r s T h e i m p r e ; h a n d , c o n f o r m e r b u t n o t f o r t h l e a s t f o c u s e d c h a r a c t e r u n d e w e r e s m a l l , o n u n d e r c o o p e r a t t h e a f f i l i a t i v U n d e r e i t h e r i I n t e r m s g r o u p d i f f e r e p ” l a t e d t o d i f W i l l b e f e c a l ] s e n s i t i z o r s , a r e l e v a n t Q u a l j m o t i V a t e d p e r c h a v e a t t e m p m A s s e r t i v e - D 1 8 6 i n c r e a s e 3 1 1 g } A s s e r t i v e - A f f : h | 2 0 6 c h a r a c t e r . H o w e v e r , t h e y w e r e n o t l e a s t f o c u s e d o n t h e a s s e r t i v e q u a l i t i e s o f t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . T h u s , t h e p r e d i c - t i o n s w e r e u p h e l d f o r t h e m o s t t h r e a t e n i n g , b u t n o t t h e l e a s t t h r e a t e n - i n g c h a r a c t e r s a m o n g t h e s e p e r c e i v e r s . T h e i m p r e s s i o n s o f S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , o n t h e o t h e r h a n d , c o n f o r m e d t o t h e p r e d i c t i o n s f o r t h e l e a s t t h r e a t e n i n g c h a r a c t e r s , b u t n o t f o r t h e m o s t t h r e a t e n i n g c h a r a c t e r s . T h e s e p e r c e i v e r s w e r e l e a s t f O C u s e d o n t h e a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s a n d , a l t h o u g h t h e m e a n d i f f e r e n c e s w e r e s m a l l , o n t h e a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . T h e y w e r e n o t , h o w e v e r , m o s t f o c u s e d o n t h e a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s o f t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r e i t h e r i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n . I n t e r m s o f t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , t h e m o t i v e g r O u p d i f f e r e n c e s i n i m p r e s s i o n s o f m o t i v e - r e l e v a n t q u a l i t i e s m a y b e r e l a t e d t o d i f f e r e n c e s i n p r e f e r r e d s t y l e o f c o g n i t i v e d e f e n s e . I t w i l l b e r e c a l l e d t h a t D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s t e n d e d t o b e s e n s i t i z o r s , a n d t h e s e p e r c e i v e r s w e r e m o s t f o c u s e d o n t h e m o t i v e - r e l e v a n t q u a l i t i e s o f t h e m o s t t h r e a t e n i n g c h a r a c t e r . T h e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s t e n d e d t o b e r e p r e s s o r s , a n d c o n s e q u e n t l y m a y h a v e a t t e m p t e d t o d e n y o r r e p r e s s t h e d i s a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . H o w e v e r , t h e s e p e r c e i v e r s a l s o i n c r e a s e s l i g h t l y i n t h e i r f o c u s o n t h e a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s o f t h e s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r b e t w e e n c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . S i n c e i n t e r a c t i n g w i t h t h i s c h a r a c t e r s h o u l d b e m o r e t h r e a t e n i n g u n d e r c o m p e t i t i o n , a t e n d e n c y t o d e n y o r r e p r e s s t h r e a t e n r ' n g i n f o r m a t i o n c a n n o t a c c o u n t f o r t h i s f i n d i n g . N o r c a n a t e n d e n c y a c c o r o s s n d i t i t o h n e s . o t h e f o r s e n s i t i z i n é p e r c e i v e r s w e f t S u b m i s s i v e - M f 1 t i v e o r A s s e r t : l e a s t t h r e a t e n : a c o n s i d e r a b l y p r e d i c t i o n s i s C h a n g e s i 1 e v a l u a t i n g t h e d e c r e a s e s i n t i a r e S l m n a r i z e d r e s u l t s o n l y p a c o n s i s t e n t w i t } m o t i v a t e d p e r c e I n t e r m s c n o t d i f f e r g i g ! u n d e r e i t h e r o r g m u p s ’ V a r i a n r E 1 O t i v a t e d p e r e e C h a r a c t e r t h a n a n d h i g h e r f o r C h a f a t t e r u n d e l v a r i a n c e a m o n g 2 0 7 f o r s e n s i t i z i n g d e f e n s e s a c c o u n t f o r t h e f i n d i n g t h a t D o m i n a n c e r m o t i v a t e d p e r c e i v e r s w e r e g e n e r a l l y m o r e f o c u s e d o n t h e a s s e r t i v e q u a l i t i e s o f t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r t h a n e i t h e r t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a - t i v e o r A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s , s i n c e t h i s c h a r a c t e r s h o u l d b e l e a s t t h r e a t e n i n g o f a l l t o t h e s e p e r c e i v e r s . I t w o u l d a p p e a r t h a t a c o n s i d e r a b l y m o r e c o m p l e x m o d e l t h a n t h a t u n d e r l y i n g t h e p r e s e n t p r e d i c t i o n s i s n e e d e d t o a c c o u n t f o r t h i s p a t t e r n o f r e s u l t s . C h a n g e s i n C o m p l e x i t y o f i m p r e s s i o n s . T h e d a t a r e l e v a n t t o e v a l u a t i n g t h e h y p o t h e s i s o f d e c r e a s i n g c o m p l e x i t y a s a f u n c t i o n o f d e c r e a s e s i n t h e p r o b a b i l i t y o f o b t a i n i n g m o t i v e — g r a t i f y i n g o u t c o m e s a r e s u m m a r i z e d i n T a b l e 2 3 . C o n s i d e r i n g t h e d a t a a s a w h o l e , t h e r e s u l t s o n l y p a r t i a l l y c o n f o r m t o t h e p r e d i c t i o n s , a n d t e n d t o b e m o r e c o n s i s t e n t w i t h t h e h y p o t h e s i s f o r D o m i n a n c e - m o t i v a t e d t h a n S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s . I n t e r m s o f v a r i a n c e i n a s s e r t i v e n e s s , t h e t w o m o t i v e g r o u p s d o n o t d i f f e r s i g n i f i c a n t l y f o r i m p r e s s i o n s o f a n y o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s u n d e r e i t h e r c o o p e r a t i v e o r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . W i t h i n t h e m o t i v e g r O u p s , v a r i a n c e i n i m p r e s s i o n s o f a s s e r t i v e n e s s a m o n g t h e D o m i n a n c e — m o t i v a t e d p e r c e i v e r s i s s i g n i f i c a n t l y h i g h e r f o r t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r t h a n a n y o f t h e o t h e r c h a r a c t e r s u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , a n d h i g h e r f o r t h i s c h a r a c t e r t h a n t h e S u b m i s S i v a - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . T h e m e a n s f o r a s s e r t i v e n e s s V a r i a n c e a m o n g D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s d o n o t d i f f e r s i g n i f i c a n t l y a c r o s s t h e o t h e r t h r e e c h a r a c t e r s u n d e r e i t h e r c o o p e r a t i v e o r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s d o n o t d i f f e r i n a s s e r t i v e n e s s v a r i a n c e a c r o s s a n y o f t h e c h a r a c t e r s u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , b u t a r e s i g n i f i c a n t l y m o r e a r t i c u l a t e d f o r i m p r e s s i o n s o f t h e a s s e r t i v e n e s s 3 . 2 : c 1 b ) ! ' 1 ' M e a n D i f f e r e n c e s i n C o m p l e x i t y o f I m p r c u s t o n t ; o f T a r g e t ; C h a r a c t e r s I n f ‘ t - r ' n r f ' f t s n ' l ' v : r r r a u t ( ‘ l m u r r n r v l ' n n r f f a s i D - s s A r e t s c r a e r t a c h a C r a h C t e g r t a e T g r a T f o s n o i s s e r p m I f n o o n i o y t i t c t . . . . . p p p p p i a i m 0 m o x d r o 0 o o e n e C C C 0 m o C l o t p C n m I o C n i e c e e e c c n c n n a n a e a r a r s v n o n o e i i c i c c t m c m c n o o u o u e M D S D S r e f f i D n a e M s s n e e i n r e u e v s c i a n t e a r M i e r s a s V A n i e c n h a t i m r r a a V W T a b l e 2 3 S u b - A f f S u b — D i s a f f A s s - A f f C o o p . C o m p . C o o p . 2 . I . 7 6 d 6 2 a b 1 l 4 a b c 2 0 8 f f a s i D - s s A t r f e A t - c s a s r A a h C f t f e a g s r i a D T - b u b t f A — b u ) - S ; t n ) ( : ( ( n 3 o n 2 o i t i c t c l b a i a d r ‘ e n l ' t o n C I e v i t o M e r u s a e M 0 0 0 0 n n 5 1 9 4 . . . . 7 9 6 7 , s s n n a o e i M t c a . r t e n t a 9 0 8 0 0 0 0 n 3 4 2 7 0 3 6 i c i . . . . . . . 3 1 2 2 7 8 9 6 f . t i n e n o g g s r i i a s r T a y p f m l o o l 8 6 7 7 0 0 0 0 a c 4 1 3 9 5 3 1 1 b . . . . . . . . u 2 4 4 4 8 8 7 7 r A a h C f t f e a g s r i a D T - b u S f f A - S n o n i o t i c t a i r d f f a s i D 9 6 - . 4 9 3 3 . . 0 0 6 9 0 0 - s 7 3 r y - a b w u s 1 1 2 . . . . 6 6 6 7 s A f r f e A t - c s 3 7 9 1 9 0 . . . a s 2 1 3 u g o n f i r e a h h t s r t o o s c s i i e r t n s o e i i v t r i a p t t a a s i l e , i r d f a . . . . . . . . n p p p p p p p p f o o m o m o m o m A n y e n C C C C C C C C o o o o o o o o t o n C I o e X i b t s i r s d o e n e e n l o e c e c e C e c n c n v v n a n a i n e e a r a v n o n i i c i t m c m o o u o r o c c u S t o l r i e 0 t s c 1 s a . M D S D A r e c n a e i r r u a s V a e l M a t o T s t c u r t s n o C l a t o T e e X h t n t e I v t i h a t t o r i M w e f e f n h o i t i d t f c s o a t r p e i e n r t o c n N s i . e t o N 2 0 9 ( U U , 0 ( U U . 0 C U U , 0 ( 6 I n t e r m s p r e d i c t e d , a r e a s s e r t i v e n e s s c h a r a c t e r s u n d a r e l o s t a r t i c h a r a c t e r u n d e l e a s t a r t i c u l a r u n d e r c o o p e r a t s o m e w h a t l e s s S u b m i s s i v e - D i s c h a r a c t e r ( 7 = f o r i m p r e s s i o n : \ m d e r c 0 0 p e r a t : S u b m i s s i v e - 1 f f : S u b m i s s i v e - D i s ; l a r g e r t h a n t h e D o m i n a n c e - m o t i i i m p r e s s i o n s o f c h a r a c t e r s ( I f = E < 4 1 5 ) . T h u ' S i o n s o f t h e S M o t i v a t e d p e r c c h a r a c t e r u n d e 2 1 0 o f t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r t h a n e i t h e r o f t h e A s s e r t i v e c h a r a c t e r s u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . T h e s e r e l a t i o n s h i p s a r e s u m * m a r i z e d i n F i g u r e 1 3 . I n t e r m s o f t h e h y p o t h e s i s , D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , a s p r e d i c t e d , a r e s i g n i f i c a n t l y m o r e a r t i c u l a t i n g f o r i m p r e s s i o n s o f t h e a s s e r t i v e n e s s o f t h e S u b m i s s i v e ( i = 1 . 6 9 ) t h a n A s s e r t i v e ( § - = . 8 7 ) c h a r a c t e r s u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s ( £ _ ( 1 , 1 4 4 ) = 2 . 8 9 ; _ p < . 1 0 ) , a r e m o s t a r t i c u l a t e f o r i m p r e s s i o n s o f t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r b o t h c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , a n d a r e l e a s t a r t i c u l a t e i n i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . H o w e v e r , o v e r a l l t h e s e p e r c e i v e r s a r e s o m e w h a t l e s s a r t i c u l a t e i n i m p r e s s i o n s o f t h e a s s e r t i v e n e s s o f t h e S u b m i s S i v a - D i s a f f i l i a t i v e ( § ' = . 6 3 ) , t h a n t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r ( § - = . 7 6 ) . F u r t h e r , t h e s i g n i f i c a n t l y g r e a t e r a r t i c u l a t i o n f o r i m p r e s s i o n s o f t h e a s s e r t i v e n e s s o f t h e S u b m i s s i v e c h a r a c t e r s u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s i s t o t a l l y a c c o u n t e d f o r b y t h e S u b m i s s i v e — A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . V a r i a n c e i n i m p r e s s i o n s o f t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r ' s a s s e r t i v e n e s s i s o n l y t r i v a l l y l a r g e r t h a n t h a t f o r t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , a n d D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s a r e s i g n i f i c a n t l y m o r e a r t i c u l a t i n g i n i m p r e s s i o n s o f t h e A f f i l i a t i v e ( X = 1 . 9 5 ) t h a n t h e D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s ( i = . 6 1 ) u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s ( E ( 1 , 1 4 4 ) = 3 . 9 1 ; R < . 0 5 ) . T h u s , t h e p r e d i c t i o n s a r e s u p p o r t e d o n l y i n t e r m s o f i m p r e s - s i o n s o f t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . F u r t h e r , s i n c e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s a r e a l s o m o s t a r t i c u l a t e i n i m p r e s s i o n s o f t h i s c h a r a c t e r u n d e r b o t h i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s , c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e E C N A N I M O D e v i s s i m b u S e v i s s i m b u S E C N A N I M O D e v e i v s i e s i m b t v r i e t v i s s i m b u E C s N s A e R n O e C v C i U t S r e v i t e r v e s s a e N t i s O e t u S s i A i T r s a s I g a S A l A i f f A e v i t a i l i f f A a s i D D 5 7 . 5 7 . e e l C a i A t A f R f E A T N I , n o i e t v E a ‘ i V v t I i a T t i I o l T m i E f P f f M o . A a O s C n i o D i t c n u f a s a s s e n . e s v n i o t i r t e i s d s n a o c t e n g o r i a t t c v v e a i i v f r t e s i e o e r v s t v t e v i s s i m b u S e i i r s m e _ t s a b s A i u s S A l i A f f A e v i t a i l i f f A a s i D r D D 5 7 p 5 7 . . i N s n t O t i a I n i T e d l C m n i A g a A f R d f E u A T j N I n e i v E , s s e n e i V e v t I c i a T n t i A a a l R i i i E r l f P a i f O V f A f a O s C . a i 3 D 1 d n e a r u g i F S S S U B A ‘ F Q I Q S S V U T S O U Q T I Q A e 2 1 1 t a r g e t c h a r a c t e t h a n I o t i v a t i o r F o r a r t i c r d i f f e r s i g n i f i r c h a r a c t e r u n d e l m o t i v a t e d p e r c r e i t h e r w i t h i n ( D o m i n a n c e - m o t i ‘ i n i m p r e s s i o n s t h a n a n y o t h e r n i f i c a n t l y i n c o m p e t i t i v e c o p e r c e i v e r s a r e t h e w a r m t h o f I D i s a f f i l i a t i v e A l t h o u g h 1 d i f f e r e n t , t h e a c r o s s v a r i a t i r c o n f o r m s t o t h e l a t i o n i n i m p r u c h a r a c t e r , f o l l c o o p e r a t i v e c o r a r t i c u l a t i o n i t i v e c h a r a c t e r P . < . 1 0 ) . D o l o r e a r t i c u l a r 2 1 2 t a r g e t c h a r a c t e r a r e a m u c h m o r e l i k e l y e x p l a n a t i o n o f t h i s f i n d i n g t h a n m o t i v a t i o n a l i n f l u e n c e s . F o r a r t i c u l a t i o n i n i m p r e s s i o n s o f t a r g e t w a r m t h , t h e m o t i v e g r o u p s d i f f e r s i g n i f i c a n t l y o n l y f o r i m p r e s s i o n s o f t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . I n f a c t , t h e m e a n s f o r S u c c o r a n c e — m o t i v a t e d p e r c e i v e r s d o n o t d i f f e r s i g n i f i c a n t l y a c r o s s t a r g e t c h a r a c t e r s e i t h e r w i t h i n o r a c r o s s c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n s . D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , h o w e v e r , a r e s i g n i f i c a n t l y m o r e a r t i c u l a t e i n i m p r e s s i o n s o f t h e w a r m t h o f t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r t h a n a n y o t h e r c h a r a c t e r u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , a n d d e c r e a s e s i g - n i f i c a n t l y i n a r t i c u l a t i o n f o r t h i s c h a r a c t e r b e t w e e n c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . U n d e r c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s , t h e s e p e r c e i v e r s a r e s i g n i f i c a n t l y h i g h e r i n a r t i c u l a t i o n f o r i m p r e s s i o n s o f t h e w a r m t h o f t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r t h a n e i t h e r o f t h e D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s . F i g u r e 1 4 s u m m a r i z e s t h e s e r e l a t i o n s h i p s . A l t h o u g h n o n e o f t h e s u b g r o u p m e a n d i f f e r e n c e s a r e s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t , t h e p a t t e r n o f r e s p o n s e s o f S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s a c r o s s v a r i a t i o n s i n t a r g e t a n d s i t u a t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s g e n e r a l l y c o n f o r m s t o t h e p r e d i c t i o n s . T h e s e p e r c e i v e r s d o s h o w t h e m o s t a r t i c u - l a t i o n i n i m p r e s s i o n s o f t h e w a r m t h o f t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , f o l l o w e d b y t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . E X p e c t e d l y , t h e s e p e r c e i v e r s t h u s s h o w g r e a t e r a r t i c u l a t i o n i n i m p r e s s i o n s o f t h e A f f i l i a t i v e ( § ' = 1 . 1 9 ) t h a n D i s a f f i l i a - t i v e c h a r a c t e r s ( i = . 6 9 ) u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s ( E ( 1 , 1 4 4 ) = 3 , 3 1 ; 2 < ~ 1 0 ) . D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , h o w e v e r , a r e s i g n i f i c a n t l y n o r e a r t i C u l a t i n g i n i m p r e s s i o n s o f t h e w a r m t h o f t h e S u b m i s s i v e ( Y = 1 , 5 0 ) E C N A N I M O D e v L e : a a L z v i t r n e t b s u s S A e v e i v s i s t i r m e b s u s S A E C N A N I M O D e v e i v s i s t i r m e b s u s S A E C N A R O C C U S e v d n a s s e n e v i e i t v t r i N r e t O e e v i t e v i s s i m a b s a I s i u s i T s l S A l C a i A f f A e v i t a i l i f f a s i D A A e v i t a i l i f f A e v i t a i l i f f A a s i D D 5 . 1 p 5 . 1 e v e i v s i s t i r m e b s u s S A i A A R f t f E e A T g N r I a e t v E i V t I a T i I l T i E f P , n o i t a v / A a O t f M i s C o i m D D 5 . f o n o i t c n u f a s a h . t s m n r o a i w t i t d e n g o r c a t n o f i o t e c v s a i N t r t O n e a I e t i T m n l C g i i d A A f u R f j E A T N n I i e d n a , s v E e s i V c e t I n a T a i A i l R r i E a f P V f O A a O n e v i t a i s C 4 i . l i D 1 f f e a r u g i F e e v v i i s t s r i e m s b s u A S D 5 . 1 / \ q q u e M U T S O U P I I P A \ \ 2 1 3 t h a n A s s e r t i v e = # 5 6 ; R < . ( U n d e r c o : m o r e f o c u s e d : a l t h o u g h t h e < p e r c e i v e r s ( I : A m o n g t h e S u c t t a b l e p r i m a r i ] w i t h t h e p r e d . c h a r a c t e r u n d c o n f o r m t o t h t h e p a t t e r n 0 e x p l a n a t i o n s C o n s i d e r m o r e g l o b a l c < i n t o t a l i m p r ‘ f o r i m p r e s s i o c 0 0 p e r a t i v e c i n t o t a l a r t i m o t i v a t e d p e r v a r i a n c e e i t h m o t i v a t e d p e r f o r i m p r e s s i t i v e - D i s a f f i t h e S u b m i s s i u n d e r c o m p e t 2 1 4 t h a n A s s e r t i v e ( i = . 6 7 ) c h a r a c t e r s u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s ( E ( 1 , 1 4 4 ) = 4 . 5 6 ; _ p < . 0 5 ) . U n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s b o t h m o t i v e g r o u p s a r e r e l a t i v e l y m o r e f o c u s e d o n w a r m t h o f t h e A f f i l i a t i v e t h a n D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s , a l t h o u g h t h e d i f f e r e n c e i s o n l y s i g n i f i c a n t a m o n g t h e D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s ( i a f f = 1 . 5 5 ; E d i s a f f = . 6 7 ; g ( 1 , 1 4 4 ) = 5 . 1 2 ; 2 < . 0 5 ) . A m o n g t h e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , t h i s r e l a t i o n s h i p i s a t t r i b u - t a b l e p r i m a r i l y t o t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , c o n s i s t e n t w i t h t h e p r e d i c t e d i n c r e a s e d t h r e a t o f t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . T h u s , n o t o n l y d o t h e f i n d i n g s c o n f o r m t o t h e p r e d i c t i o n s f o r S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , b u t t h e p a t t e r n o f r e s p o n s e s d i f f e r s a c r o s s t h e t w o g r o u p s , m a k i n g a n e x p l a n a t i o n s o l e l y i n t e r m s o f t a r g e t o r s i t u a t i o n a l f a c t o r s u n l i k e l y . C o n s i d e r a b l y l e s s s u p p o r t i s o b t a i n e d f o r t h e h y p o t h e s i s w h e n m o r e g l o b a l c o m p l e x i t y m e a s u r e s a r e c o n s i d e r e d . I n t e r m s o f v a r i a n c e i n t o t a l i m p r e s s i o n s , t h e t w o m o t i v e g r o u p s o n l y d i f f e r s i g n i f i c a n t l y f o r i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , w i t h D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s b e i n g h i g h e r i n t o t a l a r t i c u l a t i o n ( i . e . , v a r i a n c e ) . W i t h i n m o t i v e g r o u p , D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s d o n o t d i f f e r a c r o s s t a r g e t c h a r a c t e r s i n t o t a l v a r i a n c e e i t h e r w i t h i n o r a c r o s s i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s . S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , h o w e v e r , a r e s i g n i f i c a n t l y h i g h e r i n a r t i c u l a t i o n f o r i m p r e s s i o n s o f t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r t h a n t h e A s s e r - t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , a n d b o t h t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e a n d A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . t i v e c o n d i t i o T h e f i n d j h y p o t h e s i s i n : o f t h e A s s e r t : c o n d i t i o n s , a 1 A f f i l i a t i v e c 1 e v e r , t h e s e p 4 o f t h e S u b m i s : r a t h e r t h a n t ‘ ! S u c c o r a n c e - m o 0 f t h e S m e i s . c h a r a c t e r u n d . i n c r e a s e s o m e ! 0 f t h e A s s e r t D o n i n a m e i n i m p r e s s i o n t i v e c o n d i t i o a n d a r e m o s t c h a r a c t e r u n d “ 0 t l e a S t a r t c h a r a C t e r U n d i m p r e s s i o n s 0 c h a r a c t e r U n d i n a r t i C U l a t i b e t w e E n C O O p e t o t a l V a r i a n c 2 1 5 T h e f i n d i n g s f o r S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s c o n f o r m t o t h e h y p o t h e s i s i n s o f a r a s t h e y s h o w t h e l e a s t a r t i c u l a t i o n i n i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r o v e r a l l a n d u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , a n d t h e m o s t a r t i c u l a t i o n i n i m p r e s s i o n s o f t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r o v e r a l l a n d u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . H o w - e v e r , t h e s e p e r c e i v e r s a l s o s h o w t h e g r e a t e s t a r t i c u l a t i o n i n i m p r e s s i o n s o f t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , r a t h e r t h a n t h e p r e d i c t e d A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . F u r t h e r , S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s a r e l e a s t a r t i c u l a t i n g i n i m p r e s s i o n s o f t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e , r a t h e r t h a n A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s a n d , a l s o c o n t r a r y t o p r e d i c t i o n s , i n c r e a s e s o m e w h a t i n a r t i c u l a t i o n , r a t h e r t h a n d e c r e a s e , f o r i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r b e t w e e n c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i - t i v e c o n d i t i o n s . D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , a s p r e d i c t e d , a r e m o r e a r t i c u l a t i n g i n i m p r e s s i o n s o f t h e S u b m i s s i v e t h a n A s s e r t i v e c h a r a c t e r s u n d e r c o o p e r a - t i v e c o n d i t i o n s ( a l t h o u g h t h e d i f f e r e n c e i s n o t s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t ) , a n d a r e m o s t a r t i c u l a t i n g i n i m p r e s s i o n s o f t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . H o w e v e r , t h e s e p e r c e i v e r s a r e n o t l e a s t a r t i c u l a t i n g i n i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r e i t h e r i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n , a r e m o r e a r t i c u l a t i n g i n i m p r e s s i o n s o f t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e t h a n S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , a n d i n c r e a s e r a t h e r t h a n d e c r e a s e i n a r t i c u l a t i o n f o r i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r b e t w e e n c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . T h u s , t h e p a t t e r n f o r t o t a l v a r i a n c e i n t r a i t r a t i n g s d o e s n o t c o n f o r m p a r t i c u l a r l y w e l l t o t h e p r e d i c t i o n s f o r e i t h e r m o t i v e g r o u p . E x a m i n a t o b t a i n e d f o r i m p r e s s i o n s . t o t a l c o n s t r u e i t h e r i n t e r a d i f f e r e n c e s a c o n d i t i o n s : S u b m i s s i v e - D i H o w e v e r , t h e s f o r i n p r e s s i c c o n d i t i o n S , a c h a r a c t e r s o r O V e r a l l , d o e s n o t c o m ‘ f e ‘ J E S t c o n s t r u n d e r C o m p e t j P e r c e i v g r s a 1 i m p r e s s i c m s ( d i t i o n s , n o r c o n d i t i o n . n u m b e r o f c m t i v e c h a r a c t r 1 “ S U P P ' t h e f e w e s t t ‘ c h a r a c t e r u “ o f C o n s t r u c t c h a r a C t e r . 2 1 6 E x a m i n a t i o n o f F i g u r e 1 5 i l l u s t r a t e s t h a t e v e n l e s s s u p p o r t i s o b t a i n e d f o r t h e h y p o t h e s i s f o r t o t a l c o n s t r u c t s i n t h e f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s . T h e t w o m o t i v e g r o u p s d o n o t d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n t o t a l c o n s t r u c t s f o r i m p r e s s i o n s o f a n y o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s u n d e r e i t h e r i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n . W i t h i n m o t i v e g r o u p , t h e o n l y s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e s a r e f o r S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s : t h e y a r e s i g n i f i c a n t l y h i g h e r i n t o t a l c o n s t r u c t s f o r t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r t h a n a n y o f t h e o t h e r c h a r a c t e r s . H o w e v e r , t h e s e p e r c e i v e r s d e c r e a s e s i g n i f i c a n t l y i n t o t a l c o n s t r u c t s f o r i m p r e s s i o n s o f t h i s c h a r a c t e r b e t w e e n c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , a n d t h e m e a n s d o n o t d i f f e r s i g n i f i c a n t l y a c r o s s t a r g e t c h a r a c t e r s u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . O v e r a l l , t h e p a t t e r n o f r e s u l t s f o r S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s d o e s n o t c o n f o r m t o t h e p r e d i c t i o n s . W h i l e t h e s e p e r c e i v e r s d o h a v e t h e f e w e s t c o n s t r u c t s i n i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , i n o p p o s i t i o n t o t h e h y p o t h e s i s , t h e s e p e r c e i v e r s a r e n o t m o s t c o m p l e x ( i . e . , h a v e t h e m o s t c o n s t r u c t s ) i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o o p e r a t i v e c o n - d i t i o n s , n o r t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . F i n a l l y , t h e s e p e r c e i v e r s o v e r a l l d o n o t s h o w a l a r g e r n u m b e r o f c o n s t r u c t s i n i m p r e s s i o n s o f t h e A f f i l i a t i v e t h a n D i s a f f i l i a - t i v e c h a r a c t e r s ( n g f = 7 . 1 2 ; i d i s a f f = 7 . 4 7 ) . I n s u p p o r t o f t h e h y p o t h e s i s , D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s h a v e t h e f e w e s t t o t a l c o n s t r u c t s i n i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r b o t h i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s , a n d h a v e t h e g r e a t e s t n u m b e r o f c o n s t r u c t s o v e r a l l f o r i m p r e s s i o n s o f t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . F u r t h e r , a l t h o u g h t h e m e a n d i f f e r e n c e i s n o t s i g n i f i c a n t , E C N A N I M O D u : v L V i i . 5 - : ; t “ : ) 3 s . i _ ( m 4 1 s s b u A 5 e v i s s i m b u S P 5 2 . 8 4 ‘ A « . 2 c z r - r ‘ f ' ‘ i v r - E C N A N I M O D e e v v i i s t s r i e m s b s u A S E C N A R O t C e C g U S e v i e v e s e s v r a t , n o i i i i N A t a i l i f f A e v i t a i l v i t m t O t b I a a u T i v S C l i i t A A R f o f m E r A T e N f I o e v E n s i V o t I i a T t i I c l T n i E u f P f i A s D D f f A a s i D ” A f M a O a s C i s D a I 5 2 . 8 e 5 2 . 8 . s s n n o o i i s t s i e d r n p o m c i n e o s i n t o c p a s r e e r t — n e i e r d f n a n i , s v e e s s i v v e t e s i i v c n s i m b u S t e s i e e u r v s t v r v e i i r i N t i s t m t O s t s a a I n a A i i T o i A A l i f f A e v i t a i l i f f a s i D e l C c l i A i f R f f f o f E s A T a N I r e d e b n s v E m a i V u t I n s a T s A i A l e l R a n i E t e f P o v f O T i a O t s C . r i D 5 e 1 s s e a / 5 5 r 7 . 6 7 . 6 u g i F s l o n l q s u o a { 9 1 0 $ . A 4 2 1 7 p e v e s d s e s e i r r c e i e r c e e ( 3 3 0 r p s t n h i u n p A e f i v e s c s s o o , s e i r f c v p r o i r e o c n l e t e s . i t h n i y p t e i c v a s n 0 e t e d i a a e v h l h i C a e i = r m n v a h e c e ; w e < e s s o - s w d S v e p U , A 1 c s m _ U ( e n ] j 1 a u X i n a g t i A g e s ) n t r e i d , i a h e t e 8 t i k t c l a 4 a r t t a t . r i t i - t i V o D e n 0 i M f i l c A m e i v v n o o t r l i h f o r n l k u e r i i . a f t d o S a u n S n b e t d m ( a c A c S l d s a l v P l . i s S i v e _ ‘ 2 1 8 t h e s e p e r c e i v e r s h a v e r e l a t i v e l y m o r e c o n s t r u c t s i n i m p r e s s i o n s o f S u b - m i s s i v e ( i = 8 . 1 2 ) t h a n A s s e r t i v e ( X ' = 7 . 5 2 ) c h a r a c t e r s ; p a r t i c u l a r l y u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . H o w e v e r , c o n t r a r y t o p r e d i c t i o n s , t h e s e p e r c e i v e r s h a v e t h e m o s t c o n s t r u c t s i n i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , a n d , i n f a c t , i n c r e a s e s o m e w h a t i n t o t a l c o n s t r u c t s f o r t h i s c h a r a c t e r b e t w e e n c o o p e r a - t i v e a n d c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . T h u s , w h i l e m o r e s u p p o r t f o r t h e h y p o t h e s i s w a s o b t a i n e d f o r D o m i n a n c e - m o t i v a t e d t h a n S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , o v e r a l l t h e r e s u l t s a r e n o t h i g h l y s u p p o r t i v e o f t h e p r e d i c - t i o n s . C h a n g e s i n V a l e n c e o f I m p r e s s i o n s . T h e r e s u l t s c o n c e r n i n g c h a n g e s i n e v a l u a t i o n o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s a r e s u m m a r i z e d i n T a b l e 2 4 . T h e M o t i v e X A s s e r t i v e n e s s X A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t u n i v a r i a t e i n t e r a c t i o n f o r l i k i n g w a s m a r g i n a l l y s i g n i f i c a n t ( 5 ( 1 , 1 4 4 ) = 2 . 6 2 ; p < . l l ) . A s i l l u s t r a t e d i n F i g u r e 1 6 , D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , a s p r e d i c t e d , l i k e d t h e S u b m i s s i v e c h a r a c t e r s ( § - = 4 . 4 0 ) m o r e t h a n t h e A s s e r t i v e c h a r a c t e r s ( i = 4 . 1 0 ) a n d , w i t h i n l e v e l s o f a s s e r t i v e n e s s , l i k e d t h e A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s m o r e t h a n t h e D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s . S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , o n t h e o t h e r h a n d , l i k e t h e A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s ( § - = 4 . 8 7 ) m o r e t h a n t h e D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s ( § - = 3 . 7 5 ) o v e r a l l , a n d p a r t i c u l a r l y u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . U n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , l i k i n g d e c r e a s e s f o r b o t h t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e a n d A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s , a l t h o u g h t h e d e c r e a s e s a r e n o t s i g n i f i - c a n t . D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , o n t h e o t h e r h a n d , l i k e t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s o m e w h a t m o r e u n d e r c o m p e t i t i v e t h a n c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . f f u s l U — s s A f f A 8 7 1 0 . ( e u r t ; : ) 1 1 ( : t e g r n 4 — . 1 . 7 f o n o i t a u l a v E n b u S n o n i o t i c t a i r d e n i o t n C I s e c n e r e f f i D n a e M e v i t o M e r u s a e M ' I ' A l I ) 1 . 1 ? T a r g e t S u b — l ) i 3 : ] f f ‘ " ( J h n r e : c : t e . r ‘ A s s — A f f f f a s b b b c a a a b f e d i : r t o n i a r c p i f a i i 0 0 0 0 0 0 0 0 n D 5 8 3 g 6 8 9 2 4 . . . . . . . . i , d n - s s A f r f 3 3 4 3 3 4 4 4 s o y s e i b g r n o i k l e A 0 0 0 0 . 0 0 0 0 i e t - 6 9 5 3 6 4 9 9 l v . . . . . . . . e c s a s r A a h C f t f e a g s r i 4 4 5 4 4 4 5 4 4 r l o f 0 1 n . o i e t h c t a a D 0 0 0 0 0 0 0 0 0 r t T 3 2 1 - 6 6 3 7 4 e a 8 b . . . . . . . . t u 3 4 4 4 3 4 4 n 3 4 S f f . A 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 - 0 5 8 2 8 6 8 7 9 3 6 6 r i e f t f e i g d r a s T t p f i b . . . . . . . . . . . o . u 4 5 5 4 5 5 4 5 5 4 4 4 S n o n i o t i . . . . . . . . . . . . r c s s s b e u n s e v g i n t i a r i a h P p p p p p p p p p p p l c t a i r d C o o o o o o o o o o o O o m o o m m o m m o m e C C C C C C C C n C C C C t o n C I e c e c e e e e c n c n c v n a n a n i a r a r a t n o n o n o i c i c i M m c m c m o u o u o D S D S D e r u s a g e n M i k i \ L f o s s n f o n o n e o i o n i t i t t c t n c a c a a f a s r s r a e i e e t t t l n a n P I S I i s f f t A o n X s s n s a e e n M e v i . t 0 r 1 e . s s < A _ p X , e 2 v 6 i . t 2 o M = . n o e h t ) s 4 i 4 r l a y p , l m l n o fl O c E : e t o N S u c c o r a n c e 2 1 9 e v e i v s i s t i m b u S r e s s A e v e i v s i s t i r m e b s u s S A s s e n e v i e t V r i e t s a s i a l i f t e f g A r E a C t N A f R o O C n C o e i U v t S i c t n a u i f l i a f f a a s s i D s r e t c a r a h c t e g r a t r o f g n i k i l n e i v i t a i l i f f A s e c n e r e f E f C i N d . A . s N I M O e D v i t a i l i f f a s i D l s a e n n o e i v t i a t v a i i t l o i M f f . a 6 1 d n e a r u g i F b u r x r n A A . A A . 2 2 0 O v e r a l l , n a n c e - m o t i v a t s i g n i f i c a n t l y c 0 0 p e r a t i v e a A s s e r t i v e t h e o v e r a l l a n d L f o r t h e A s s e r s i v e - A i f i l i a 1 l i k i n g f o r t } c 0 0 p e r a t i v e e t h e A f f i l i a t C h a r a c t e r s ( _ j r e s p o n s e s i s t i v e n e s s o f b e e n t e r t a i n f i n d i n g s , A m o n g t 1 9 3 5 W e l l t o A f f i l i a t i v e a c t e r s ( 5 . ( 1 A s s e r t i V e - D j d i t i o n , n o r C O O p e r a t i V E l i k e t h e S u i a n d c o m p e t i - A l t h o u ; w e r e S i g n i f 2 2 1 O v e r a l l , t h e s e f i n d i n g s a r e c o n s i s t e n t w i t h t h e h y p o t h e s i s . D o m i - n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s l i k e t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s i g n i f i c a n t l y l e s s t h a n e i t h e r o f t h e A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s u n d e r b o t h c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , g e n e r a l l y p r e f e r S u b m i s s i v e t o A s s e r t i v e c h a r a c t e r s , a n d l i k e t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r m o s t o v e r a l l a n d u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s p a r t i c u l a r l y . H o w e v e r , l i k i n g f o r t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r i s e q u a l t o t h a t f o r t h e S u b m i s - s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , a n d , a l t h o u g h l i k i n g f o r t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r d e c r e a s e s s o m e w h a t b e t w e e n c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , t h e s e p e r c e i v e r s o v e r a l l l i k e d t h e A f f i l i a t i v e ( S E = 4 . 6 7 ) m o r e t h a n t h e D i s a f f i l i a t i v e ( r = 3 . 9 2 ) c h a r a c t e r s ( § _ ( l , 1 4 4 ) = 6 . 4 3 ; p _ < . 0 1 ) . T h u s , a l t h o u g h t h e p a t t e r n o f r e s p o n s e s i s c o n s i s t e n t w i t h t h e h y p o t h e s i s , t h e m a i n e f f e c t f o r A f f i l i a - t i v e n e s s o f T a r g e t i s a l s o s i g n i f i c a n t a m o n g t h e s e p e r c e i v e r s a n d m u s t b e e n t e r t a i n e d a s a n a l t e r n a t i v e e x p l a n a t i o n f o r a t l e a s t s o m e o f t h e s e f i n d i n g s . A m o n g t h e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , t h e f i n d i n g s c o n f o r m l e s s w e l l t o t h e h y p o t h e s i s . T h e s e p e r c e i v e r s , a s p r e d i c t e d , l i k e t h e A f f i l i a t i v e ( x = 4 . 8 7 ) m o r e t h a n t h e D i s a f f i l i a t i v e ( Y = 3 . 7 5 ) c h a r — a c t e r s ( § _ ( l , l 4 4 ) = 1 4 . 4 6 ; p _ < . 0 0 1 ) . H o w e v e r , t h e y d o n o t l i k e t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r l e a s t u n d e r e i t h e r i n t e r a c t i o n c o n — d i t i o n , n o r d o t h e y l i k e t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r m o s t u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . I n s t e a d , t h e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s l i k e t h e S u b m i s s i v e — A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r m o s t u n d e r b o t h c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . A l t h o u g h n o n e o f t h e u n i v a r i a t e t h r e e - w a y o r f o u r ‘ w a y i n t e r a c t i o n s w e r e s i g n i f i c a n t f o r e i t h e r p l e a s a n t n e s s o r s a t i s f a c t i o n o f i n t e r a c t i n g w i t h t h e t a r g t i o n a l s u p p 0 1 o f i n t e r a c t i : i n t e r a c t i o n r t i v e i n t e r a C ‘ p e r c e i v e r s l : r a n c e - m o t i v a t h e S u b m i s s i ' t i o n s . W i t h a c t i n g W i t h l e s s p l e a s a n W i t h t h e S u b p l e a s a n t t h a c 0 0 p e r a t i v e e X P E C t i n t e r S i g n i f i c a n t l A f f i l i a t i v e S u c c o r e A f f i l i a t i v e D i s a f f i l i a t : W i t h t h e S u i P l e a s a n t t h ; u n d e r C o m p e i n t e r a c t i n g l a s s P l e a S a T h e p a c o n s i s t e n t 2 2 2 w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r s , t h e r e s u l t s f o r t h e s e v a r i a b l e s o f f e r a d d i - t i o n a l s u p p o r t f o r t h e h y p o t h e s i s . I n t e r m s o f e x p e c t e d p l e a s a n t n e s s o f i n t e r a c t i o n , t h e m o t i v e g r o u p s d i f f e r e d s i g n i f i c a n t l y f o r c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n w i t h t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , a n d f o r c o m p e t i - t i v e i n t e r a c t i o n s w i t h t h e S u b m i s s i v e c h a r a c t e r s . D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s l i k e t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r l e s s t h a n S u c c o - r a n c e — m o t i v a t e d p e r c e i v e r s u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , a n d l i k e b o t h t h e S u b m i s s i v e c h a r a c t e r s m o r e u n d e r c o m p e t i t i v e t h a n c o o p e r a t i v e c o n d i - t i o n s . W i t h i n m o t i v e g r o u p , D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s e x p e c t i n t e r - a c t i n g w i t h t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r t o b e s i g n i f i c a n t l y l e s s p l e a s a n t t h a n e i t h e r o f t h e A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s , a n d i n t e r a c t i n g w i t h t h e S u b m i s s i v e — D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r t o b e s i g n i f i c a n t l y l e s s p l e a s a n t t h a n i n t e r a c t i n g w i t h t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . U n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , t h e s e p e r c e i v e r s e x p e c t i n t e r a c t i n g w i t h e i t h e r o f t h e D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s t o b e s i g n i f i c a n t l y l e s s p l e a s a n t t h a n i n t e r a c t i n g w i t h t h e S u b m i s s i v e - f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s e x p e c t i n t e r a c t i n g w i t h t h e f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s t o b e m o r e p l e a s a n t t h a n i n t e r a c t i n g w i t h t h e i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , a n d i n t e r a c t i n g i t h t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r t o b e s i g n i f i c a n t l y l e s s l e a s a n t t h a n i n t e r a c t i n g w i t h t h e S u b m i s s i v e — A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . I n a d d i t i o n , t h e s e p e r c e i v e r s e x p e c t ' n t e r a c t i n g w i t h t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r t o b e s i g n i f i c a n t l y e s s p l e a s a n t u n d e r c o m p e t i t i v e t h a n c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . T h e p a t t e r n o f r e S u l t s f o r D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s i s l a r g e l y o n s i s t e n t w i t h t h e s p e c i f i c p r e d i c t i o n s . T h e s e p e r c e i v e r s e x p e c t e d t e r a c t i n g a n o i b a t c h o s e b A t a c t A l x e f h c o o s i p f t e t n s g e w i i d b e o h c e A c p l n e i r 0 0 r y d e l e n a f t t e i f g i s i n t t 0 t p a e t c i l i n e g t n r e t i w o i v i e v t i m 0 p v i t s r i o l a v r e 1 e e z 0 3 ) . e a h t ( . n i f ( . 7 ; h t s ‘ n r i e e ( s e a t t g r E c j p ] r v m e e c A t A H X h s i 8 E P E C a s V 8 S V r e e a r l c t y e r S e S p o t I t a i E h f r e e f s ( E v t n e e e d d t e t i C n i i n o d n i l i a t i S n u 8 C e C s p 0 O r ; f . 2 2 3 i n t e r a c t i n g w i t h t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e t o b e l e a s t p l e a s a n t u n d e r b o t h c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . F u r t h e r , w h i l e t h e y e x p e c t a c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n w i t h t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r t o b e s l i g h t l y m o r e p l e a s a n t t h a n w i t h t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , e x p e c t e d p l e a s a n t n e s s i n c r e a s e s f o r t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r b e t w e e n c o o p e r a t i o n a n d c o m p e t i t i o n , b u t d e c r e a s e s f o r t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . W h i l e t h e s e p e r c e i v e r s e x p e c t i n t e r a c t i n g w i t h t h e A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s ( i = 5 . 2 5 ) t o b e m o r e p l e a s a n t t h a n i n t e r - a c t i n g w i t h t h e D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s ( i i : 3 . 8 5 ) u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s ( E ( 1 , 1 4 4 ) = 1 1 . 0 1 ; p _ < . 0 0 1 ) , t h e y d o n o t e x p e c t i n t e r a c t i o n s t o b e s i g n i f i c a n t l y m o r e p l e a s a n t w i t h S u b m i s s i v e ( i = 4 . 7 5 ) t h a n A s s e r t i v e ( r = 4 . 3 5 ) c h a r a c t e r s ( 3 ( 1 , 1 4 4 ) = < 1 . 0 0 ) . O n t h e o t h e r h a n d , u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s t h e s e p e r c e i v e r s e x p e c t i n t e r a c t i n g w i t h S u b m i s s i v e ( i = 5 . 3 0 ) a n d A f f i l i a t i v e ( § ' = 5 . 3 5 ) c h a r a c t e r s t o b e s i g n i f i c a n t l y m o r e p l e a s a n t t h a n i n t e r a c t i n g w i t h A s s e r t i v e ( i = 4 . 5 5 ) a n d D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s ( i = 4 . 5 0 ) , r e s p e c - t i v e l y ( E ' s ( 1 , 1 4 4 ) = 1 4 . 4 0 , 1 1 . 2 0 ; p f s < . 0 0 1 , f o r A f f i l i a t i v e n e s s a n d A s s e r t i v e n e s s , r e s p e c t i v e l y ) . H o w e v e r , t h e A s s e r t i v e n e s s X A f f i l i a t i v e ‘ n e s s i n t e r a c t i o n s w e r e n o t s i g n i f i c a n t f o r e i t h e r c o o p e r a t i v e o r c o m p e t i - t i v e c o n d i t i o n s ( b o t h E f s ( 3 , 1 4 4 ) = < 1 . 0 0 ) . T h u s , t h e s e p e r c e i v e r s r e s p o n d e d p r i m a r i l y t o t h e a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e t a r g e t s u n d e r c o o p e r a - t i v e i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s , b u t r e s p o n d e d t o b o t h a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e t a r g e t s w h e n e x p e c t i n g a c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n . S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s e v i d e n c e a d i f f e r e n t p a t t e r n o f r e s p o n s e s f o r e x p e c t e d p l e a s a n t n e s s o f t h e i n t e r a c t i o n . A s a m o n g t h e D o m i n a n c e — m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , t h e s e p e r c e i v e r s e x p e c t i n t e r a c t i n g w i d i A f f i l i a l a c t i n g w i t h I c o n d i t i o n s ( _ 1 d i c t i o n s f o r c h a r a c t e r a s t h e p r e d i c t i l A f f i l i a t i v e . t i o n s ( s i g n i i n t e r a c t i n g ‘ p l e a s a n t h e r m o t i v a t e d p e D i s a f f i l i a t i u n d e r c o m p e t e x P e c t e d , t h m o r e t h r e a t e O p p o s i t i o n t D i s a f f i l i a t i P e r c e i v e r s L w i t h t h e S u i l e a s t P l e a s ; F i n a l l f g r o u p s O n l y a c t e r U n d e r P e r c e i v e r s ' W i t h i n m O t i ‘ W i t h t h e A S S a t i s z i n g 2 2 4 t h A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s ( i = 5 . 7 5 ) t o b e m o r e p l e a s a n t t h a n i n t e r - t i n g w i t h D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s ( i = 4 . 0 0 ) u n d e r c o o p e r a t i v e n d i t i o n s ( § _ ( l , l 4 4 ) = 1 7 . 2 0 ; p _ < . 0 0 1 ) a n d , c o n s i s t e n t w i t h t h e p r e - c t i o n s f o r t h i s g r o u p , V i e w i n t e r a c t i n g w i t h t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e r a r a c t e r a s m o s t p l e a s a n t u n d e r t h e s e c o n d i t i o n s . A l s o c o n s i s t e n t w i t h 1 e p r e d i c t i o n s , e x p e c t e d p l e a s a n t n e s s d e c r e a s e s f o r b o t h t h e S u b m i s s i v e - ’ f i l i a t i v e a n d A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s f o r c o m p e t i t i v e c o n d i - , o n s ( s i g n i f i c a n t l y s o f o r t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r ) , a n d . t e r a c t i n g w i t h t h e S u b m i s s i v e ‘ A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r i s s e e n a s m o s t e a s a n t h e r e . I n f a c t , i n c o n t r a s t t o t h e f i n d i n g s a m o n g D o m i n a n c e - t i v a t e d p e r c e i v e r s , t h e m e a n d i f f e r e n c e b e t w a e n A f f i l i a t i v e a n d s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s i n e x p e c t e d p l e a s a n t n e s s i s n o t s i g n i f i c a n t d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s ( § _ ( 1 , l 4 4 ) = 1 . 1 2 ; p > . 2 5 ) . T h u s a s p e c t e d , t h e a s s e r t i v e n e s s o f t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r i s 1 r e t h r e a t e n i n g t o t h e s e p e r c e i v e r s u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . I n p o s i t i o n t o t h e p r e d i c t i o n s , h o w e v e r , i n t e r a c t i n g w i t h t h e A s s e r t i v e - s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r i s n o t v i e w e d a s l e a s t p l e a s a n t b y t h e s e r c e i v e r s u n d e r e i t h e r i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n . I n s t e a d , i n t e r a c t i n g t h t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r i s c o n s i s t e n t l y s e e n a s s t p l e a s a n t . F i n a l l y , f o r e x p e c t e d s a t i s f a c t i o n o f i n t e r a c t i o n , t h e m o t i v e u p s o n l y d i f f e r s i g n i f i c a n t l y f o r t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r - e r u n d e r c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n s , w i t h D o m i n a n c e - m o t i v a t e d c e i v e r s o n c e a g a i n v i e w i n g t h i s i n t e r a c t i o n a s l e s s s a t i s f y i n g . h i n m o t i v e g r o u p , D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s e x p e c t i n t e r a c t i n g h t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r t o b e s i g n i f i c a n t l y l e s s i s f y i n g t h a n i n t e r a c t i n g w i t h e i t h e r o f t h e A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s u n d e r c o o p e r : e x p e c t e d s a t : C o n s i s t e n t w : t h e A s s e r t i v r c o o p e r a t i v e . c h a r a c t e r a s c 0 0 p e r a t i v e t h a n t h e A s s i s e x p e c t e d i n c o n t r a s t i n t e r a c t i o n a n d , u n e x p i i c h a r a c t e r i s e i t h e r o f t i 0 V e r a l l t h e y o r w i t h t h e a t t i o n . A m o n g ‘ a r e m o r e c o : t i v e ‘ A f f i l i ‘ t h a n a n y o f i n t e r a c t i n g n i f i c a n t l y fi l i a t i v e C w i t h t h e A s “ t w e e “ c o c H I S i g n i f i C a 2 2 5 u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , b u t d o n o t d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n e x p e c t e d s a t i s f a c t i o n a c r o s s c h a r a c t e r s u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . C o n s i s t e n t w i t h p r e d i c t i o n s , t h e s e p e r c e i v e r s V i e w i n t e r a c t i n g w i t h t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r a s l e a s t s a t i s f y i n g u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , a n d i n t e r a c t i n g w i t h t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r a s s i g n i f i c a n t l y l e s s s a t i s f y i n g u n d e r c o m p e t i t i v e t h a n c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . H o w e v e r , i t i s t h i s l a t t e r c h a r a c t e r , r a t h e r b a n t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , f o r w h o m t h e i n t e r a c t i o n 5 e x p e c t e d t o b e l e a s t s a t i s f y i n g u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . A l s o n c o n t r a s t t o t h e h y p o t h e s i s , t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r n t e r a c t i o n i s v i e w e d a s m o s t s a t i s f y i n g u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s n d , u n e x p l i c a b l y , t h e i n t e r a c t i o n w i t h t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e : h a r a c t e r i s s e e n a s s l i g h t l y m o r e s a t i s f y i n g t h a n i n t e r a c t i n g w i t h a i t h e r o f t h e S u b m i s s i v e - c h a r a c t e r s u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . ) v e r a l l t h e n , t h e s e f i n d i n g s a r e n o t c o n s i s t e n t w i t h t h e h y p o t h e s i s , ) r w i t h t h e f i n d i n g s f o r l i k i n g a n d e x p e c t e d p l e a s a n t n e s s o f i n t e r - t c t i o n . A m o n g t h e S u c c o r a n c e — m o t i v a t e d p e r c e i v e r s t h e o b t a i n e d f i n d i n g s r e m o r e c o n s i s t e n t w i t h t h e h y p o t h e s i s . I n t e r a c t i n g w i t h t h e A s s e r - i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r i s v i e W e d a s s i g n i f i c a n t l y m o r e s a t i s f y i n g h a n a n y o f t h e o t h e r c h a r a c t e r s u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , a n d n t e r a c t i n g w i t h t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r i s s e e n a s s i g - n i f i c a n t l y m o r e s a t i s f y i n g t h a n i n t e r a c t i n g w i t h e i t h e r o f t h e D i s a f - i l i a t i v e c h a r a c t e r s . I n a d d i t i o n , e x p e c t e d s a t i s f a c t i o n o f i n t e r a c t i n g i t h t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r d e c r e a s e s s i g n i f i c a n t l y e t w e e n c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , a n d a s i m i l a r , b u t n s i g n i f i c a n t , d e c r e a s e i s o b s e r v e d f o r t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . 1 c h a r a c t e r i s t i o n s a n d , o r c h a r a c t e r i s p r e d i c t i o n s , i s s e e n a s m l c o n d i t i o n s . I n s u n m ( i . e . , e v a l u o f t h e h y p o t t h r e e e v a l u a S p e c i f i c p r e i s n o r t o t a l t i O n i n t h e o f t h e e x p e c S p e c i f i c a n , a s t h e P r o b e F u r t h e r , W h . ‘ P o s i t i v e o r p r e d i c t e d u ] m o t i v e g m “ a s m o r e a s s l i n e C o n t r o E X A m i n i n g t 2 2 6 i a r a c t e r . H o w e v e r , i n t e r a c t i n g w i t h t h e A s s e r t i v e ~ D i s a f f i l i a t i v e l a r a c t e r i s o n l y v i e w e d a s l e a s t s a t i s f y i n g u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i - t o n s a n d , o v e r a l l , i n t e r a c t i n g w i t h t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e 1 a r a c t e r i s v i e w e d a s l e a s t s a t i s f y i n g . A l s o , i n c o n s i s t e n t w i t h t h e ' e d i c t i o n s , t h e i n t e r a c t i o n w i t h t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s e e n a s m o s t s a t i s f y i n g u n d e r c o m p e t i t i v e a s w e l l a s c o o p e r a t i v e n d i t i o n s . I n s u m m a r y , w h i l e t h e r e s u l t s c o n c e r n i n g v a l e n c e o f i m p r e s s i o n s . e . , e v a l u a t i o n o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s ) a r e g e n e r a l l y s u p p o r t i v e t h e h y p o t h e s i s , t h e f i n d i n g s a r e n o t a l w a y s c o n s i s t e n t a c r o s s t h e t r e e e v a l u a t i o n m e a s u r e s , n o r a r e t h e y c o n s i s t e n t w i t h a l l o f t h e l e c i f i c p r e d i c t i o n s f o r p a r t i c u l a r t a r g e t c h a r a c t e r s . T h u s , t h e m o d e l n o t t o t a l l y s u p p o r t e d b y t h e s e f i n d i n g s . D i s t o r t i o n i n I m p r e s s i o n s . T h e f i n a l h y p o t h e s i s c o n c e r n s d i s t o r - o n i n t h e p e r c e i v e d q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s a s a f u n c t i o n t h e e x p e c t e d p r o b a b i l i t y o f o b t a i n i n g m o t i v e - g r a t i f y i n g o u t c o m e s . e c i f i c a l l y , i t w a s p r e d i c t e d t h a t o v e r a l l d i s t o r t i o n w o u l d i n c r e a s e t h e p r o b a b i l i t y o f o b t a i n i n g m o t i v e - g r a t i f y i n g o u t c o m e s d e c r e a s e s . r t h e r , w h i l e t h i s d i s t o r i t o n w a s g e n e r a l l y e x p e c t e d t o b e i n a s i t i v e o r " w i s h - f u l f i l l i n g " d i r e c t i o n , n e g a t i v e d i s t o r t i o n w a s e d i c t e d u n d e r c o n d i t i o n s o f h i g h t h r e a t . T h u s , p e r c e i v e r s i n e a c h t i v e g r o u p s h o u l d p e r c e i v e t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r m o r e a s s e r t i v e , b u t l e s s a f f i l i a t i v e t h a n p e r c e i v e r s i n t h e b a s e - 1 e c o n t r o l g r o u p ( i . e . , V a l i d a t i o n S a m p l e ) . T h e d a t a r e l e v a n t f o r a m i n i n g t h i s h y p o t h e s i s i s p r e s e n t e d i n T a b l e 2 5 . T h e a b s o l u t e l e l s o f d i s t o r t i o n i n i m p r e s s i o n s o f a s s e r t i v e n e s s - r e l a t e d a n d a f f i l i a t i v e n e 1 7 t h r o u g h 2 ( E x a m i n a t d e v i a t i o n s f 1 i m p r e s s i o n s ( o b s e r v e d a m o : w i t h t h e S u h t b e r e l a t i v e l ‘ t r a r y t o t h e I n s p e c t m o t i v a t e d p e u n d e r c o o p e r a s l e s s a s s e S u b j e c t s . E a b i l i t y w e r e ( i . e . , t h e ( t h e m o t i v e E C h a r a c t e r s , U n d e r C O O p e ‘ S i s , d i S t O r ‘ f o r i m p r e e s c o n d i t i o n s ) t i V e C O H d i t w i t h t o f t h e S m e t h e f i n d i n g 2 2 7 . l i a t i v e n e s s - r e l a t e d t a r g e t q u a l i t i e s a r e i l l u s t r a t e d i n F i g u r e s h r o u g h 2 0 . E x a m i n a t i o n o f t h e m e a n s i n T a b l e 2 5 r e v e a l s t h a t s i g n i f i c a n t a t i o n s f r o m t h e b a s e l i n e c o n t r o l m e a n s ( V a l i d a t i o n S a m p l e ) f o r e s s i o n s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d c o m p e t i t i v e a b i l i t y w e r e o n l y r v e d a m o n g S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s e x p e c t i n g t o c o o p e r a t e t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . S i n c e t h i s s i t u a t i o n s h o u l d e l a t i v e l y n o n t h r e a t e n i n g t o t h e s e p e r c e i v e r s , t h i s f i n d i n g i s c o n - t o t h e p r e d i c t i o n . I n s p e c t i o n o f F i g u r e s 1 7 a n d 1 8 s h o w s t h a t , a s p r e d i c t e d , S u c c o r a n c e - a t e d p e r c e i v e r s s a w t h e A s s e r t i v e c h a r a c t e r s a s l e s s a s s e r t i v e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , a n d t h e A s s e r t i v e — D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r e s s a s s e r t i v e u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , t h a n d i d t h e c o n t r o l e c t s . F u r t h e r , a l t h o u g h a l l o f t h e m e a n s f o r p e r c e i v e d c o m p e t i t i v e i t y w e r e h i g h e r t h a n c o r r e s p o n d i n g m e a n s f o r t h e c o n t r o l s u b j e c t s . , t h e c h a r a c t e r s w e r e s e e n a s m o r e c o m p e t i t i v e b y p e r c e i v e r s i n n o t i v e g r o u p ) , S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s a w t h e A s s e r t i v e a c t e r s a s r e l a t i v e l y l e s s c o m p e t i t i v e t h a n S u b m i s s i v e c h a r a c t e r s r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . H o w e v e r , i n c o n t r a d i c t i o n t o t h e h y p o t h e - d i s t o r t i o n i n p e r c e p t i o n s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s w a s n o t l o w e s t i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o o p e r a t i v e L t i o n s , n o r f o r t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o m p e t i - c o n d i t i o n s . W i t h t h e e x c e p t i o n s o f m i n i m a l r e l a t i v e d i s t o r t i o n f o r i m p r e s s i o n s 1 e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , f i n d i n g s f o r t h e D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s i n p e r c e p t i o n s o f s r e t c a r a h C . ‘ t c g r n ' l ' " f o s n o i s s e r p 5 m 2 I e l n a i b a T s n o i t r o t s i D d e t a l e R — e v i t o M _ — ‘ i — ' 5 f f d d a C C s 0 0 0 i 3 5 5 D . . . - 9 9 9 s 4 4 4 s A f c c c c d d d r f 0 0 0 0 0 e A 0 5 5 9 2 t . - . . . . c s 8 4 4 5 7 a s 4 4 4 4 4 r A s a r h e C t c a f t f e a r a a g s a a a r i 0 0 0 0 0 h D a 0 0 5 7 6 C T - . . . . . b 3 1 0 2 2 u 2 2 2 2 2 S t e g r a T I a a f a : O f 0 0 0 0 0 0 0 0 A 6 1 3 8 7 0 0 0 0 5 s - . . . . . . . 8 . 1 n b 4 2 1 0 4 4 . 3 3 . o u 2 2 3 2 2 3 4 1 S 3 3 e r p m I n o i t c n a o l l o n r i . o . . . 1 r e t r p p p p t i o t m o m t S d o n n o o n o H I n C o C C o C O l E ‘ I O E S o C C e n C e n e i e e i e e c l e c e c l e c c n e c n c n e c n l n a s n a n a s n a U r a a e a r a r a a r l c i i i c i c i c c c m c c m c m v n o B n o n o B n o e C ' a I E K - e v l C O l ' t m o o M D u o u o u o u S D S D S D S s s e n L e v i t r e s s A e r d u e s v a i e e M c r e P y t i l i b A e v i t i t e p m o C 5 0 . 5 0 d 2 2 8 f f a s i D — s s A f r f e A t — c s a s r A a h C f . f t n e g c i r a D T - b u S " . t f A — b u S n o i t c n a o ) - t n o c ( 5 . 2 e l r i b a ‘ I ’ e t t i n d I n o C p v i r n M f f a s i D - s s A f c c c r f 0 0 0 0 e A 6 7 8 1 t ‘ . . . . c s 6 9 3 8 4 4 4 4 a s r A a h C t e g r a T b a 0 3 . 6 3 c c c 0 0 0 0 5 3 3 1 . . . 0 1 8 5 5 4 . 2 5 . p o o l o . r p t m n o . p o o l o . r p t m n o C o C C o C C e n e i e e c l e c c n e c n n a s n a a n r a a o B n r o i c i c c m u o c u C e n e i e e c l e c c n e c n n a s n a a r a a r n o B n o i c i c m c m c o u o u S D S m o D e r u s a e M S D S D y t i l i b A e v i t a r e p o o C I n t e r a c t i o n M o t i v e C o n d i t i o n S u b - A f f S u b - D i s a f f P e r c e i v e d W a r m t h 5 2 . 0 0 c 3 8 . 3 0 b 3 4 . 8 0 a b 3 3 . 9 0 3 8 . 1 0 b 4 9 . 4 0 c 2 2 9 f f 8 5 1 0 — s s A ? 1 f t e A t — c s n s r A n h U f f h c 3 ' 5 1 1 a D T — b u S f I " i A — b u S n o i t c n a o r L e t t i n d I n o J ( 0 v 1 : 1 o M 3 ( - y l n o 4 n M ) - : l n o c ( 5 2 e l b a T f f c a s i b 0 3 D . - 8 1 s s A f c r f 0 e A 7 . 9 1 b a 0 8 . 5 1 c 0 2 . 9 1 e c n a r o c c u S t — c s a s r A a h C f t f e a g s r i a D T - b u S f f A - b u S n o i t c n a o r i e t t i n d I n o C e v i t o M e r u s a e M * P e r c e i v e d R e s p o n s i b i l i t y D o m i n a n c e C o o p . 1 8 . 4 0 b c 1 5 . 6 0 a b 2 0 . 0 0 C 1 9 . 6 0 C S u c c o r a n c e 1 9 . 3 0 1 6 . 0 0 2 0 . 8 0 1 9 . 5 0 c a c c b B a s e l i n e C o n t r o l 1 5 . 1 0 1 3 . 4 0 1 8 . 1 0 1 6 . 4 0 * D o m i n a n c e C o m p . 1 8 . 1 0 1 5 . 1 0 1 9 . 3 0 2 0 . 4 0 b c a c c 2 3 0 N o t e : M o t i v e g r o u p m e a n s n o t s h a r i n g s u b s c r i p t s d i f f e r a t t h e . 1 0 l e v e l o r b e y o n d , a p r i o r i c o m p a r i s o n . 1 N e i t h e r t h e t h r e e - w a y n o r t h e f o u r — w a y i n t e r a c t i o n s w i t h M o t i v e a r e s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t . * M o t i v e g r o u p m e a n d i f f e r s f r o m c o m p a r a b l e c o n t r o l m e a n a t t h e . 0 5 l e v e l o r b e y o n d , D u n n e t t t e s t . C 3 U . 0 Z C C C L : C . m . U E U 0 S 0 W I I I I + n n o o i i t t f f a s t i e r r D g o o t t s s i i d d e e c e e c n v v n a i i a r t t n o i a i c s g m c o e o u p n D S r a t , n o N i O t I a f v T f C i A A t R o E m : — - = = T + - I o N f l f E n f V o a i I s t T i c I D n T E u P f M O a C . s n o s i a t i s d f s n f o e A c n e v n i o t i r t e c s a s r f f - a a e s s t s i t n A D e i g r d a n t a N O f I o — T s f C s f A A A R E T N I , s s s e n n o e i v s i s t e a r i E p l f V i m f I f i - a T f b A s n a u i R i S D E d P n n O a o O i C t s r s o e t n s e i v + — i D b f t u f S A . r 7 e 1 s s e a r u g i F u o r a l o q s r a e a n o s q v 2 3 1 + — _ _ _ _ — _ — u — — — — — — — — _ _ \ . | 1 Q C I I l n - r " l n ‘ f V l N l r . ‘ l H ‘ I f ‘ f I O ‘ D C — — — _ n n o o i i t t r r o o t t s s i i d d e e e e c c v v n i i n f f — a s s s i A D t e g r a t , n o i t a N v O i a a t t I t n i a r i s g o m o e o p n c T o — C m s f A s f f R D c A A E o ' u = — S + — _ . 1 T N I n o i E t V c f I f T — a I b s T n u f u i E a S D P M s O a C . y s t n i o l i i t b i — d a b f n u f e o S A v c i t n i o t i e t p c f m a f o r — a c e s s t s i t n A D e i g r d a n t a f , N o O I — s s f n T s s e n s f C A A A R E T N I o e i v s i s t e a r i p l m i f f E i f f V — I n a a b T s i u i A d S D R n n E a o P i O O C t s r s o e t n s e i v D i — t b f . r u f 8 e S 1 A s s e a r 0 u . 1 g i F u o r i u o z t s r a e n n r o s q v + + | | I | | | | | | | | | | l | I I I 2 3 2 A s s e r t i v € _ t a r g e t a s s e h y p o t h e s i s . T u r n i n r e l a t e d q u a s i g n i f i c a n t p e r c e p t i o n s u n d e r c 0 0 p e u n d e r c o u p e S i g n i f i c a n t a b i l i t y w e ] 0 f t h e A S S E i n i m p r e s s : S u c c o r a n c e - O n l y i n i m ] t i v e c h a r a A S s h d i s t o r t i O n C h a r a c t e r , P e r c e i v e r s P e r C e i V e r S P E T C e i V e r S e r a t i v e a t C O O p e r a t i V c o n s i s t e n t g r e a t e s t i 2 3 3 . r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d c o m p e t i t i v e a b i l i t y d o n o t c o n f o r m t o t h e p o t h e s i s . T u r n i n g t o a s s e s s m e n t o f d i s t o r t i o n i n i m p r e s s i o n s o f a f f i l i a t i o n - 1 a t e d q u a l i t i e s , e x a m i n a t i o n o f t h e m e a n s i n T a b l e 2 5 i n d i c a t e s t h a t g n i f i c a n t d e v i a t i o n s f r o m b a s e l i n e c o n t r o l m e a n s w e r e o b s e r v e d f o r r c e p t i o n s o f t h e w a r m t h o f t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s a m o n g S u c c o r a n c e — m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , a n d d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s a m o n g D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s . g n i f i c a n t d i s t o r t i o n s i n p e r c e p t i o n s o f t h e t a r g e t ' s c o o p e r a t i v e i l i t y w e r e o b s e r v e d a m o n g D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s i n i m p r e s s i o n s t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , a n d i m p r e s s i o n s o f b o t h A s s e r t i v e c h a r a c t e r s u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . : c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s d e v i a t e d f r o m t h e b a s e l i n e c o n t r o l m e a n s l y i n i m p r e s s i o n s o f t h e c o o p e r a t i v e a b i l i t y o f t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a - v e c h a r a c t e r u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . A s s h o w n i n F i g u r e s 1 9 a n d 2 0 , b o t h m o t i v e g r o u p s s h o w t h e l a r g e s t s t o r t i o n i n i m p r e s s i o n s o f t h e w a r m t h o f t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e a r a c t e r . H o w e v e r , d i s t o r t i o n i s g r e a t e s t f o r S u c c u r a n c e - m o t i v a t e d r c e i v e r s u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , a n d f o r D o m i n a n c e - m o t i v a t e d r c e i v e r s u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . F u r t h e r , D o m i n a n c e - m o t i v a t e d r c e i v e r s s h o w t h e l e a s t d i s t o r t i o n i n i m p r e s s i o n s o f w a r m t h a n d c o o p - r t i v e a b i l i t y f o r t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r b o t h ) p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . T h e s e f i n d i n g s a r e g e n e r a l l y i s i s t e n t w i t h t h e h y p o t h e s i s . H o w e v e r , w h i l e d i s t o r t i o n i s i n d e e d a a t e s t f o r i m p r e s s i o n s o f t h e m o s t t h r e a t e n i n g c h a r a c t e r ( i . e . , ; e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e ) , i m p r e s s i o n s W e r e b i a s e d i n a " p o s i t i v e " r a t h e r ¢ . U C U . H O U U B m . I I 0 - 0 4 m + | | | | | | | | | | | l s s e n e v i t r e s s a t e N g O r I a T t C A R E T N I , n o i t a v E i V t I o T m I T f E o P M n O o C i t c n u f — b u S a s a h . t s m n r o — i a s t w s i A t d e n g o r c a t n o N f i O o t I c T a s C r n A e o R t i E n s T i s N e I r d p n E m a V i I T n i A R E P O O C , s s e n n o e i v t i r t o a t i s l i i D f f . a 9 1 d n e a r u g i F — — ' _ _ _ D o m i n a n c e - S u c c o r a n c e u o r q a o d s r a s a n o s q v S u b — A f f D i s a f f S u b - A s s — A f f D i s a f f A f f + + 2 3 4 + + | | | | | | | l + I l l l l l l l S u b — A s s — D i s a f f A f f A s s — D i s a f f c w n n A o : I i ‘ t . r o ‘ v n s O t s i d . c . e c e . _ c n v _ n a i a r t : A n . i o i c s m c o o u p D S _ _ — — - = + +|||||||||| + n n o o i i t t r r o o t t s s i i d d e e v v i i t t i a s g o e p n = = O N + — + I T C A R E T N I E V I T I T E P M O C N O I T C A R E T N I E V I T A R E P O O C - S u c c o r a n c e I ; A . i n . — I + A O : — l + | | | | | | l l | | | | | | | | | | + + | | | | | | | l | | | | l l | | | | | | | | l l u o r i l o a s r q a a n t o s q v 2 3 5 S u b - S u b - A s s — A s s — S u b — S u b — A s s — A s s — A f f D i s a f f A f f D i s a f f A f f D i s a f f A f f D i s a f f F i g u r e 2 0 . D i s t o r t i o n i n i m p r e s s i o n s o f t a r g e t c o o p e r a t i v e a b i l i t y a s a f u n c t i o n o f m o t i v a t i o n , t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s , a n d i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s . t h a n " n e g a t ' w h a t l e s s a t h e V a l i d a t I n O p p d i d n o t e v i A f f i l i a t i v e A f f i l i a t i v e g r o u p s s h o w S u b m i s s i v e c o n d i t i o n s . p e r c e i v e r s D o m i n a n c e - ‘ t h e A f f i l i W h i l e d i s t o r t i o n t h i s d i S t c ( i n a l i t i e s a N 0 S u p p o r t h i g h t h r e ; d i r e c t i o n P e r c e i V E r . l e C t S U n d n o t g e n e r a s s e r t i v E t a r g e t s a t h e A S s e I Q O m p e t i t j 2 3 6 " n e g a t i v e " d i r e c t i o n ( i . e . , t h i s c h a r a c t e r w a s p e r c e i v e d a s s o m e - l e s s a s s e r t i v e b y D o m i n a n c e a n d S u c c o r a n c e p e r c e i v e r s , c o m p a r e d t o a l i d a t i o n S a m p l e ) . I n o p p o s i t i o n t o t h e h y p o t h e s i s , S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s n o t e v i d e n c e t h e l e a s t d i s t o r t i o n f o r i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e - l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , n o r f o r t h e S u b m i s s i v e - l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . R a t h e r , b o t h m o t i v e p s s h o w l e s s d i s t o r t i o n i n i m p r e s s i o n s o f c o o p e r a t i v e a b i l i t y f o r i s s i v e t h a n A s s e r t i v e t a r g e t s , u n d e r b o t h c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e i t i o n s . F o r i m p r e s s i o n s o f t a r g e t w a r m t h , S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d e i v e r s s h o w a s i m i l a r p a t t e r n t o t h a t f o r c o o p e r a t i v e a b i l i t y , w h i l e n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s s h o w l e s s d i s t o r t i o n i n i m p r e s s i o n s o f A f f i l i a t i v e t h a n D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . W h i l e t h e s e f i n d i n g s o f f e r s o m e s u p p o r t t o t h e h y p o t h e s i s o f i n c r e a s e d o r t i o n u n d e r p e r s o n a l l y t h r e a t e n i n g c o n d i t i o n s , t h e d a t a i n d i c a t e t h a t d i s t o r t i o n o c c u r s p r i m a r i l y f o r i m p r e s s i o n s o f a f f i l i a t i v e n e s s - r e l a t e d i t i e s , a n d i s c o n s i s t e n t l y i n a p o s i t i v e o r w i s h - f u l f i l l i n g d i r e c t i o n . u p p o r t w a s o b t a i n e d f o r t h e p r e d i c t i o n o f n e g a t i v e d i s t o r t i o n u n d e r t h r e a t . R a t h e r , p e r c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s t y p i c a l l y w e r e b i a s e d i n a c t i o n c o n s i s t e n t w i t h d e s i r e d o u t c o m e s . T h u s , S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d e i v e r s s a w t h e a s s e r t i v e t a r g e t s a s l e s s a s s e r t i v e t h a n c o n t r o l s u b - s u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s d i d e n e r a l l y e v i d e n c e d i s t o r t i o n i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t a r g e t r t i v e n e s s . H o w e v e r , b o t h m o t i v e g r o u p s p e r c e i v e d t h e a s s e r t i v e t s a s m u c h m o r e w a r m t h a n d i d c o n t r o l s u b j e c t s , p a r t i c u l a r l y f o r s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t c h a r a c t e r a n d e s p e c i a l l y u n d e r t i t i v e i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s . T h e 1 2 D o m i n a n c e - 1 c e i v e r s t 8 ! m o t i v a t e d 1 T h a t i s , a : m o t i v e - r e l . n o t d e n y o a t t e m p t e d i m p r e s s i o n a s s i g n i f i m a i n t a i n a § E E E § r e s u l t s p 1 i m p r e s s i o r P r i m a r i l y t h e i r i m p ] w e r e m o r e F u r t h e r , , d i t i o n s w ' r o l e r e l a i n t e r a c t i a c t i o n s , 3 0 8 1 8 o f p e r c e i v e : c o m p e t i t l - p e r S e ) 8 2 3 7 T h e l a c k o f d i s t o r t i o n i n i m p r e s s i o n s o f a s s e r t i v e n e s s a m o n g t h e n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s m a y r e l a t e t o t h e f a c t t h a t t h e s e p e r - e r s t e n d e d t o u s e s e n s i t i z i n g r e s p o n s e s t o t h r e a t , w h i l e S u c c o r a n c e - a t e d p e r c e i v e r s t e n d e d t o u s e r e p r e s s i v e d e f e n s e s ( s e e T a b l e 2 ) . i s , a s s u m i n g t h a t p e r c e i v e r s a r e p r i m a r i l y t h r e a t e n e d b y n e g a t i v e b e - r e l a t e d t a r g e t q u a l i t i e s , t h e D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s d i d d e n y o r r e p r e s s t h e i r i m p r e s s i o n s o f h i g h a s s e r t i v e n e s s , b u t r a t h e r m p t e d t o m a i n t a i n g e n e r a l o p t i m i s m a b o u t o u t c o m e s b y d i s t o r t i n g t h e i r e s s i o n s o f t a r g e t w a r m t h . B y s e e i n g t h e h i g h l y a s s e r t i v e c h a r a c t e r s i g n i f i c a n t l y m o r e w a r m t h a n d i d c o n t r o l s u b j e c t s , t h e p e r c e i v e r c o u l d t a i n a p o s i t i v e i m a g e o f h i s i n t e r a c t i o n p a r t n e r . S u m m a r y : M o t i v a t i o n a l I n f l u e n c e s o n I m p r e s s i o n s . O v e r a l l , t h e l t s p r e s e n t e d i n t h i s s e c t i o n o f f e r c o n s i d e r a b l e s u p p o r t f o r t h e e s s i o n f o r m a t i o n m o d e l p r o p o s e d e a r l i e r . P e r c e i v e r s t e n d e d t o f o c u s a r i l y o n t h e m o t i v e - r e l e v a n t q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s i n r i m p r e s s i o n s a n d , a m o n g D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s a t l e a s t , m o r e c o n f i d e n t i n t h e i r j u d g m e n t s o f m o t i v e - r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s . h e r , a s p r e d i c t e d , p e r c e i v e r s c o n s i s t e n t l y p r e f e r r e d i n t e r a c t i o n c o n - o n s w h i c h w e r e c o n g r u e n t w i t h t h e i r p r e f e r r e d s t y l e o f i n t e r p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s . D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s e x p e c t e d c o m p e t i t i v e f a c t i o n s t o b e m o r e p l e a s a n t a n d s a t i s f y i n g t h a n c o o p e r a t i v e i n t e r - a n s , a n d w e r e m o r e o p t i m i s t i c a b o u t S u c c e s s f u l l y a c c o m p l i s h i n g t h e o f c o m p e t i t i v e t h a n c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n s . S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d e i v e r s , o n t h e o t h e r h a n d , c o n s i s t e n t l y p r e f e r r e d c o o p e r a t i v e t o e t i t i v e i n t e r a c t i o n s . T h u s , b o t h t h e m o t i v a t i o n o f t h e p e r c e i v e r 5 e , a n d t h e i n t e r a c t i o n o f t h e p e r c e i v e r ' s p e r s o n a l i t y a n d t h e l y , e r f r e ; p e n 1 c c i p a v o n r l a f i w i n i 0 r i i 8 s e n u a n t d u e r r o o n f n s c o t ‘ d i i d a n i b t t o t C d n i o b a n o l s c , l n e d n i r e l e e t i h e b t c n g s g h e e a r t h s t g n t c . o n c s s o A i f o r s t n b p O , p 0 y r u l e p e m T t f i m p e S t i l t a u r e I n i w n i P l l f l u n d S w t i u t r y e d h e x P t h r e e C a o v i i t i c c i l - t a a D e d r o , e t t h e t E n C h a r a c t e ] 2 3 8 e o f t h e i n t e r a c t i o n s i t u a t i o n s i g n i f i c a n t l y a f f e c t i m p r e s s i o n s c o n d i t i o n s o f O u t c o m e d e p e n d e n c y . C o n s i d e r a b l y l e s s s u p p o r t w a s o b t a i n e d f o r t h e m o r e s p e c i f i c , a n d ' d e r a b l y m o r e c o m p l e x h y p o t h e s e s c o n c e r n i n g m o t i v e - r e l a t e d c h a n g e s n t e n t , v a l e n c e , a n d s t r u c t u r e o f i m p r e s s i o n s a s a f u n c t i o n o f t h e b i l i t y o f o b t a i n i n g m o t i v e - g r a t i f y i n g i n t e r a c t i o n o u t c o m e s . O v e r - t h e r e s u l t s c o n c e r n i n g e v a l u a t i o n o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s ( i . e . , c c o f i m p r e s s i o n s ) w e r e m o s t c o n s i s t e n t w i t h t h e h y p o t h e s i s . T h e n g s r e g a r d i n g c h a n g e s i n c o m p l e x i t y o f i m p r e s s i o n s a c r o s s v a r i a t i o n s r g e t a n d s i t u a t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s w e r e t y p i c a l l y o n l y c o n s i s t e n t t h e p r e d i c t i o n s f o r D o m i n a n c e — m o v i t a t e d p e r c e i v e r s , w h i l e t h e f i n d - c o n c e r n i n g t h e p r e v a l e n c e o f m o t i v e — r e l e v a n t q u a l i t i e s i n p e r c e i v e r s ' e s s i o n s d i d n o t c o n f o r m W e l l t o t h e h y p o t h e s i s f o r e i t h e r m o t i v e p . A l t h o u g h c o n s i d e r a t i o n o f s u c h f a c t o r s a s t h e p e r c e i v e r s ' p r e f e r r e d a o f c o g n i t i v e d e f e n s e a p p e a r s t o o f f e r s u b s t a n t i a l u t i l i t y i n t e r m s n p r o v i n g p r e d i c t i o n o f t h e s e a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s , o v e r a l l , t h e L t s i n d i c a t e t h a t a g r e a t d e a l m o r e r e s e a r c h i s n e e d e d i n t h i s a r e a . a r t i c u l a r , c o n s i d e r a b l y m o r e a t t e n t i o n m u s t b e p a i d t o t h e f a c t o r s i e n c i n g p e r c e i v e r s ' e x p e c t a t i o n s a b o u t t h e n a t u r e o f o u t c o m e s t h e y o b t a i n f r o m i n t e r a c t i n g w i t h p a r t i c u l a r t y p e s o f t a r g e t c h a r a c t e r s p a r t i c u l a r t y p e s o f i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s . W i t h i n t h e p r e s e n t , D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s a p p e a r e d t o e v a l u a t e i n t e r a c t i n g t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r m u c h m o r e p o s i t i v e l y t h a n t e d , w h i l e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s o f t e n s e e m e d t o b e m o r e t e n e d b y t h e S u b m i s s i v e — D i s a f f i l i a t i v e t h a n A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c t e r . N o n e t h e l e s s , t h e f i n d i n g s d e m o n s t r a t e c o n v i n c i n g l y t h e u t i l i t y o f c o n s i d e r 1 c o n d i t i o n s , O t h e r P e r s o n W h i l e t p r i m a r y m e a r fl u a v a i l a b l f o r m a t i o n . m e a s u r e s , D . t h e o t h e r m l R e p r e s s i o n - t o u t i l i z e l i m i t s t h e v a r i a t i o n s P e r s o n a l i t } t 0 u t i l i z e t h e m o t i v e a n d S u c c o r m e a s u r e s w t h e i n t e r c e v i d e n c e 0 t i o n s a r e S c a l e a r e t h e C o r r e l n o t S t a t i : t h e D o m i n , S i g n s c a v a l i d i t y n s i d e r i n g t h e j o i n t i n f l u e n c e s o f t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , s i t u a t i o n a l ’ t i o n s , a n d p e r s o n a l i t y f a c t o r s i n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n r e s e a r c h . r P e r s o n a l i t I n f l u e n c e s W h i l e t h e a n a l y s e s p r e s e n t e d i n t h e p r e c e d i n g s e c t i o n s s e r v e a s t h e r y m e a n s o f e v a l u a t i n g t h e r e s e a r c h h y p o t h e s e s , t h e y d o n o t e x h a u s t v a i l a b l e i n f o r m a t i o n o n p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s p e r s e o n i m p r e s s i o n t i o n . T h e s e a n a l y s e s f o c u s e d e x c l u s i v e l y o n o n l y t w o p e r s o n a l i t y r e s , D o m i n a n c e a n d S u c c o r a n c e , a n d d i d n o t e x a m i n e t h e e f f e c t s o f o t h e r m o t i v a t i o n a l m e a s u r e s , n o r t h e c o g n i t i v e m e a s u r e s ( i . e . , e s s i o n - S e n s i t i z a t i o n a n d S e l f - M o n i t o r i n g ) . F u r t h e r , i t w a s n e c e s s a r y t i l i z e a d i c h o t o m o u s m o t i v e c l a s s i f i c a t i o n i n t h e A N O V A S w h i c h s e v e r e l y t s t h e a m o u n t o f p e r s o n a l i t y i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e f o r e x p l a i n i n g a t i o n s i n i m p r e s s i o n s , a n d c o n s e q u e n t l y u n d e r e s t i m a t e s t h e e x t e n t o f o n a l i t y i n f l u e n c e s . I t w i l l a l s o b e r e c a l l e d t h a t i t w a s n o t p o s s i b l e t i l i z e t h e d e s i r e d m u l t i - c r i t e r i a s e l e c t i o n s t r a t e g y . T h u s , w h i l e m o t i v e g r o u p s d i d d i f f e r s i g n i f i c a n t l y o n t h e m e a s u r e s o f D o m i n a n c e S u c c o r a n c e , t h e m e a n d i f f e r e n c e s f o r o t h e r , c o n c e p t u a l l y r e l a t e d u r e s w e r e g e n e r a l l y n o t s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t . A s i n d i c a t e d i n i n t e r c o r r e l a t i o n m a t r i x p r e s e n t e d i n T a b l e 2 6 , w h i l e t h e r e i s s o m e e n c e o f m o t i v a t i o n a l c o n s i s t e n c y i n s u b j e c t s ' r e s p o n s e s , t h e c o r r e l a — s a r e t y p i c a l l y n o t l a r g e . I n p a r t i c u l a r , s c o r e s o n t h e D o m i n a n c e e a r e o n l y m o d e r a t e l y p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h E s t e e m s c o r e s , a n d c o r r e l a t i o n s b e t w e e n S u c c o r a n c e a n d S a f e t y m o t i v a t i o n s c o r e s a r e s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t . E v e n t h o u g h t h e c o r r e l a t i o n s b e t W e e n D o m i n a n c e - r e l a t e d a n d S u c c o r a n c e - r e l a t e d s c a l e s a r e g e n e r a l l y i f i c a n t a n d n e g a t i v e , i n d i c a t i n g a n a d e q u a t e a m o u n t o f d i s c r i m i n a n t i i t y f o r t h e t w o g l o b a l o r i e n t a t i o n s , t h e r e i s n o t s u f f i c i e n t ) 5 1 ( ) 4 1 ( ) 3 1 ( ) 2 L ( ) 1 1 ( ) 0 1 ( ) 9 ( ) 8 ( s e r ) u 7 s ( a e M y b ) t ( i l a n o ) 5 s ( r e ) C 2 z — c . ] . 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M a c h i a v e l l i a n i s m 7 8 9 * i : 5 ' : # * # p < . 1 0 p < . 0 5 c o n s i s t e n c y a s s e s s i n g 0 G i v e n e m p l o y a d d i i n f o r m a t i o r i n f l u e n c e s o f t h e i m p ] f a c t o r s i n t a n c e o f p . i n a c c o u n t s e q u e n t l y , a n a l y s e s w T h e g C o h e n ( 1 9 7 C o d e d , i n c ( i . e . , I n I o f T a r g e t 3 1 0 1 1 8 W i n a s a g r o u i n t h e d e f r o m c o n s E x p l a i n o t i O n a l f a o n S u c c e s T h e O r d e ] a l l r e g r e A p p r O V a l : ' s t e n c y w i t h i n t h e m o t i v e - c o n s i s t e n t s e t s t o c o n c l u d e t h a t e a c h i s s i n g o n l y a s i n g l e m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n . G i v e n t h i s s t a t e o f a f f a i r s , i t w o u l d c l e a r l y b e d e s i r a b l e t o y a d d i t i o n a l a n a l y s e s w h i c h a r e c a p a b l e o f u t i l i z i n g a l l a v a i l a b l e a t i o n o n s u b j e c t s ' p e r s o n a l i t i e s f o r e x a m i n i n g p e r s o n a l i t y e n c e s o n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . F u r t h e r , g i v e n t h e c o m p l e x i t y e i m p r e s s i o n f o r m a t i o n , m o d e l a n d t h e n u m b e r o f m a n i p u l a t e d r s i n t h e r e s e a r c h d e s i g n , i n f o r m a t i o n o n t h e r e l a t i v e i m p o r - o f p e r s o n a l i t y , t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s : c o u n t i n g f o r p e r c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s w o u l d b e v a l u a b l e . C o n - a n t l y , a s e r i e s o f h i e r a r c h i c a l o r " s t e p - w i s e " m u l t i p l e r e g r e s s i o n I s e s w e r e u n d e r t a k e n . T h e g e n e r a l a n a l y t i c s t r a t e g y f o l l o w e d t h a t s u g g e s t e d b y C o h e n 1 ( 1 9 7 5 ) . S p e c i f i c a l l y , a l l n o n - m o t i v e d e s i g n f a c t o r s w e r e d u m m y - 1 , i n c l u d i n g i n t e r a c t i v e t e r m s . T h e r e s u l t i n g s e v e n v a r i a b l e s . , I n t e r a c t i o n C o n d i t i o n , A s s e r t i v e n e s s o f T a r g e t , A f f i l i a t i v e n e s s a r g e t , a n d t h e i r i n t e r a c t i o n s ) w e r e t h e n t r e a t e d a s c o v a r i a t e s w i t h t h e p e r s o n a l i t y m e a s u r e s . T h e d e s i g n f a c t o r s w e r e e n t e r e d g r O u p i n t h e f i r s t s t e p o f t h e r e g r e s s i o n a n a l y s e s , a n d v a r i a n c e e d e p e n d e n t m e a S u r e ( s ) a t t r i b u t a b l e t o t h e s e v a r i a b l e s w a s r e m o v e d c o n s i d e r a t i o n . T h u s , t h e p e r s o n a l i t y m e a s u r e s c o u l d p o t e n t i a l l y i n o n l y v a r i a n c e w h i c h w a s n o t e x p l a i n a b l e b y t a r g e t a n d s i t u a - 1 f a c t o r s . T h e p e r s o n a l i t y m e a s u r e s w e r e t h e n e n t e r e d i n d i v i d u a l l y c c e s s i v e s t e p s a s p o t e n t i a l p r e d i c t o r s o f t h i s r e m a i n i n g v a r i a n c e . r d e r o f e n t r y f o r t h e p e r s o n a l i t y m e a s u r e s w a s h e l d c o n s t a n t f o r e g r e s s i o n s : D o m i n a n c e , E s t e e m , S u c c o r a n c e , S a f e t y , M a c h i a v e l l i a n i s m , v a l , R e p r e s s i o n - S e n s i t i z a t i o n a n d S e l f - M o n i t o r i n g . T h e E s t e e m a n d S a f e t y s u b c o r r e l a t e d u n c o r r e l a t r e l a t e d m e s i d e r e d 5 1 a t a l o w 1 s u b j e c t 5 2 o n l y t h e r f i d e n c e i I c o m p l e x i t j B e f o w o r t h w h i l m e a s u r e s W i t h t h e b e t w e e n t 0 f t h e t a t h e r , t h e a r e m o r e m O t i v a t i t n e g a t i V e : t h e f r e e - o f t h e t . i m p r e s s i t h e e X p e P o s i t i v e S t a t i s t i ( S e e T a b 2 4 2 t y s u b s c a l e s c o r e s w e r e n o t i n c l u d e d s i n c e t h e y w e r e e i t h e r v e r y h i g h l y e l a t e d w i t h t o t a l s c o r e s ( E s t e e m 3 a & 3 b , S a f e t y l a & l c ) , o r w e r e r r e l a t e d w i t h e i t h e r t h e i r r e s p e c t i v e t o t a l s c o r e s o r c o n c e p t u a l l y t e d m e a s u r e s ( E s t e e m 3 c , S a f e t y l b ) . A f f i l i a t i o n w a s a l s o n o t c o n - r e d s i n c e t h i s m e a s u r e w a s o n l y c o r r e l a t e d w i t h o t h e r S C T m e a s u r e s l o w l e v e l a n d h a d a r e l a t i v e l y l o w f r e q u e n c y o f r e s p o n s e a m o n g t h e e c t s a m p l e . F i n a l l y , g i v e n t h e l a r g e n u m b e r o f d e p e n d e n t m e a s u r e s , t h e r e g r e s s i o n a n a l y s e s f o r m o t i v e — r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s , c o n - n c e i n t h e s e i m p r e s s i o n s , e v a l u a t i o n o f t h e t a r g e t s , a n d g l o b a l l e x i t y m e a s u r e s w i l l b e d i S C u s s e d h e r e . B e f o r e p r e s e n t i n g t h e r e s u l t s o f t h e r e g r e s s i o n a n a l y s e s , i t i s . h w h i l e t o e x a m i n e t h e c o r r e l a t i o n s b e t w e e n t h e s e t o f p e r s o n a l i t y : u r e s a n d t h e i m p r e s s i o n m e a s u r e s p r e s e n t e d i n T a b l e 2 7 . C o n s i s t e n t i t h e M A N O V A f i n d i n g s , t h e r e i s g e n e r a l l y a s t r o n g e r r e l a t i o n s h i p ' e e n t h e m o t i v e m e a s u r e s a n d c o n f i d e n c e i n m o t i v e - r e l e v a n t q u a l i t i e s : h e t a r g e t c h a r a c t e r s t h a n c o n t e n t o f t h e i m p r e s s i o n s p e r s e . F u r - ' , t h e c o r r e l a t i o n s b e t W e e n A p p r o v a l m o t i v a t i o n a n d i m p r e s s i o n m e a s u r e s m o r e s u p p o r t i v e o f t h e r e s e a r c h h y p o t h e s e s r e g a r d i n g S u c c o r a n c e v a t i o n t h a n e i t h e r t h e S u c c o r a n c e o r S a f e t y m e a s u r e s . A p p r o v a l i s t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h a f o c u s o n a s s e r t i v e n e s s o f t h e t a r g e t i n f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s , a n d p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h i m p r e s s i o n s h e t a r g e t ' s c o o p e r a t i v e a b i l i t y a n d r e s p o n s i b i l i t y , c o n f i d e n c e i n e s s i o n s o f w a r m t h a n d r e s p o n s i b i l i t y , l i k i n g f o r t h e t a r g e t , a n d e x p e c t e d s a t i s f a c t i o n o f i n t e r a c t i n g w i t h h i m . T h u s , d e s p i t e t h e t i v e c o r r e l a t i o n s b e t w e e n A p p r o v a l , D o m i n a n c e a n d E s t e e m , a n d t h e i s t i c a l i n d e p e n d e n c e o f A p p r o v a l a n d S u c c o r a n c e a m o n g t h e s e s u b j e c t s T a b l e 2 6 ) , t h e s e f i n d i n g s i n d i c a t e t h a t i n d i v i d u a l s w i t h a s t r o n g — . C s e l b a i r a V n o i s s e r p m I d n a s e r u 7 s 2 a e e M l b a T y t i l a n o s r e P n e e w t e B s p i h s n o i t a l e R _ — — — . f n l O e M S . — n p e e S R . f f A . t o # 5 8 6 5 3 4 2 0 3 7 0 O 1 0 0 O 0 0 O 0 0 0 1 2 0 0 “ ‘ ' - 1 5 0 0 ~ — 0 4 1 0 7 9 1 0 4 5 1 0 0 3 0 0 T - c l y t e f b a l S a l . c c 4 0 5 u O 0 4 0 1 0 S . p p A . h c a M . t o 0 - * * # 4 5 9 7 3 6 2 0 0 1 O 1 0 1 6 1 2 5 1 0 " : ' 7 6 7 2 0 6 7 2 5 1 0 0 O 0 2 1 O 0 0 - - ‘ - # 2 7 8 _ 9 ; 9 9 0 0 6 0 0 1 m T 1 < e e t s c E 3 : ‘ 7 k # : # . ; s 9 2 4 . 1 1 . a 2 8 O 5 0 I 3 * “ # b 8 3 4 3 5 0 0 l 9 O 8 4 3 0 0 O 0 0 0 0 l 0 O 0 0 - - . . 7 0 6 4 2 4 9 3 6 3 5 l s E 0 0 0 0 O 1 O 0 O O 0 a “ # k n i k - . 1 . 9 3 9 4 3 9 l 0 6 4 1 0 0 2 0 l 0 O 0 — — a 3 . m o D / / s _ e s i s t n e t l n s i o c y t y g o n s c i o e l i n e y t y u b i n i s a i v t c t r i s e b n s i s i i u i t s s v i o e r s t l r h l s n e i s i r a e r i t t i n o r t h n t p V e / r e b s m b o p p r t o u m c p s A n r A C s m e m p b I s n m s o a e I s r s i s a I A e C W e n R s a e r f e i v v o f A W R t n r o f d i e d i i d o t e a l o _ . e t v e t t e n n n A e v V v i i v a a v h i i i r i t i t t _ n e e r _ i r i i t n u t h e e l e g . . . o t r t e c p e c p i c n f f f s c e m _ t r m s . r 0 f r e n n n r u s r n e l o P l C . o s e 0 f e r o o o e r s a C A P C A P t C C C P t A W S S / / * * * O 3 2 4 3 — f . l n e o S M — . p n e e R S . f f A . t o T c l b l y t e f a n S I m e e t s i h ) - t n o c ( 7 2 e l b 1 5 ‘ 1 . f f A . t 5 3 o 0 0 T - 1 6 0 0 0 0 ~ b 0 6 5 0 2 0 d e l i a t - s e t n s o e t h c d i e h l w i a r t o - f o w s t p i h h g s u n o o r 1 _ 0 _ ' “ y l t e f a a S l . c c u S . p p A . h c a M . t o m c e 3 e t s 3 3 4 2 4 6 4 t t O O 0 0 0 0 1 a # i h ~ - l d k r t e e 5 l 3 3 8 0 0 O 1 1 d s e ‘ — e t # c e t 4 i r 1 d e e w r p s t 4 e n O t e a i c c 1 i i 0 4 O 2 d f 0 1 n f . 0 5 l 2 2 3 2 c p 1 1 0 0 O 0 0 i r * - ‘ l e * o < s c T - i e E b S 5 7 6 3 0 * } ] 4 9 a h * t t i o 3 O 0 1 0 O 0 1 O n l - - * i l 1 9 2 8 1 l 6 0 3 t n * i * A 0 . s t 0 0 O 1 0 O 2 2 n . < - — * * e d k * i e p c * * c s * , 8 l 2 4 0 1 1 8 i u * ) 1 1 O 1 0 3 2 O f . - t n o c ( e n c o n i a s i s r e a t e g r V s r p t a s n o i t f e e r o e C w 5 0 . s . t d s < e e t p t t a t i e m c o n a y e c T a s c 0 t c u t l i 1 . i n r f s n c s l a t o s o e s s i i s e i p e s a f m i i n < b r n n n t c e x c g i a o o t c E c c e i p s V C i n a u c D s # n t g a f e S u o l l a n s s m S p a a u i a i o d s t t l k e t c a n : e e o o a i l a t y w t R T T v L P S u D O o W E O N l c O 7 0 0 - O l 0 6 o r n a e c e d t e r f s t c a o p n p s e i a s r d i e t n h a a t m b o e r i i t e h n e t a r g e t r T t t v p e e a e r D 2 i t p n h e f 0 f a f a t d e i s c e t i t i t h a e p C 7 o r n o d r m i u f t a ' i e l h o a e a r g t z t a ' o p e - a 0 6 T e e A h e r s s . t a E n A e p d p - 0 f t h o e i f i O b a a b o c b t t t l a h r y r f e o g r o q W n l u a a r s P m s p e i i r a e 5 l m i t t h 2 4 5 d f o r m a i n t a i n i n g t h e a p p r o v a l o f o t h e r s r e s p o n d e d t o t h e t a r g e t c h a r - e r s d i f f e r e n t l y t h a n D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , a n d i n a m a n n e r s i s t e n t w i t h t h e h y p o t h e s e s r e g a r d i n g S u c c o r a n c e m o t i v a t i o n . I t w o u l d e a r t h a t A p p r o v a l i s a b e t t e r m e a s u r e o f t h e s p e c i f i c m o t i v a t i o n a l ' e n t a t i o n t e r m e d " S u c c o r a n c e m o t i v a t i o n " i n t h e p r e s e n t r e s e a r c h t h a n h e r m e a s u r e s o f S u c c o r a n c e p e r s e o r S a f e t y m o t i v a t i o n . T a b l e 2 8 s u m m a r i z e s t h e r e g r e s s i o n a n a l y s i s f o r i m p r e s s i o n s o f t h e g e t c h a r a c t e r s ' a s s e r t i v e n e s s a n d c o m p e t i t i v e a b i l i t y . T h e s e r e s u l t s i c a t e t h a t p e r s o n a l i t y w a s o n l y m i n i m a l l y r e l a t e d t o i m p r e s s i o n s o f s e t a r g e t q u a l i t i e s . R a t h e r , b o t h p e r c e i v e d a s s e r t i v e n e s s a n d c o m - i t i v e a b i l i t y w e r e p r i m a r i l y r e l a t e d t o t h e m a n i p u l a t e d a s s e r t i v e n e s s t h e t a r g e t c h a r a c t e r s . 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I m p r e s s i o n s o f t a r g e t w a r m t h w e r e s i g n i f i c a n t l y r e l a t e d t o h A p p r o v a l a n d S a f e t y , a l t h o u g h n o t S u c c o r a n c e . F u r t h e r , s i g n i f i c a n t r e s s i o n c o e f f i c i e n t s f o r p e r c e i v e d c o o p e r a t i v e a b i l i t y w e r e o b t a i n e d A p p r o v a l , D o m i n a n c e a n d R e p r e s s i o n - S e n s i t i z a t i o n . A p p r o v a l w a s t h e y m e a s u r e s i g n i f i c a n t l y a s s o c i a t e d w i t h i m p r e s s i o n s o f b o t h o f t h e s e l i t i e s , a c c o u n t i n g f o r a p p r o x i m a t e l y 1 % o f t h e v a r i a n c e i n p e r c e i v e d t h a n d a b O u t 1 . 5 % o f t h e v a r i a n c e i n c o o p e r a t i v e a b i l i t y r a t i n g s . e v e r , i t w a s R e p r e s s i o n - S e n s i t i z a t i o n w h i c h h a d t h e l a r g e s t s i n g l e * * * * J p ' I 1 s i s y l a n A l a b o l G y t i l i b A e v i t i t e p m o C d n a s s e n e v i t r e s s A d e v i e c r e P n o 8 2 e l b 8 ‘ 1 n o i s s e r g e R e l p i t l u M l a c i h c r a r e i H f o y r a m m u S 4 i r — — — e . c p 7 4 2 3 5 5 0 : n m 3 1 0 1 0 1 0 2 a o . . . . . . . . * * * * 8 i C 7 3 r a V 3 f ' o l l t = e n I ) 6 c 3 r s e A 8 * P 1 4 . 6 7 . 9 2 : 2 3 6 1 1 3 0 8 0 . . . . . . . 2 * ; 0 * 3 8 * ( 6 * . * F ; * 3 4 0 _ _ . : s e ) 6 l 4 _ _ b 4 a ) 1 i 4 , * * * * 6 9 . p m — F o . ° . . . . . . . 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 C 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 ( ( ( ( ( ( ( ( r 5 4 e a 1 1 t ( , V 5 . t _ F 1 n ( e ; _ a . i r a v 1 d 7 F _ . n 7 e . ; U . “ * * * * 4 3 s s . 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I t w a s r e p o r t e d e a r l i e r t h a t m o t i v a t i o n a l i n f l u e n c e s o n t h e s e : e n t m e a s u r e s w e r e n o t s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t ( s e e T a b l e 2 1 ) . 1 e r , t h e p e r c e i v e d a s s e r t i v e n e s s a n d w a r m t h o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s p r i m a r i l y r e l a t e d t o t h e i r a c t u a l b e h a v i o r ( i . e . , t h e m a n i p u l a t i o n s : a r g e t q u a l i t i e s ) , c o n s i s t e n t w i t h t h e g e n e r a l " r e a l i t y o r i e n t a t i o n " > e r s o n p e r c e p t i o n p o s t u l a t e d i n t h e m o d e l . O n t h e o t h e r h a n d , m o t i - L o n a l i n f l u e n c e s w e r e m o s t a p p a r e n t i n t h e s u b j e c t i v e c o n f i d e n c e : e i v e r s p l a c e d i n t h e i r j u d g m e n t s o f t h e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t : a c t e r s , a n d t h e e x t e n t t o w h i c h t h e y f o c u s e d o n a s s e r t i v e n e s s a n d L l i a t i v e n e s s i n t h e i r f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s . T h u s , o n e w o u l d a c t p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s t o b e s t r o n g e r i n t h e s e a s p e c t s o f : e s s i o n s . T a b l e s 3 0 a n d 3 1 p r e s e n t t h e r e g r e s s i o n a n a l y s e s f o r c o n f i d e n c e i n : e s s i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s ' a s s e r t i v e n e s s a n d w a r m t h , r e s p e c - 2 1 y . A s m a y b e s e e n , t h e s e r e s u l t s s t r o n g l y s u p p o r t t h e m o d e l . T h e : a l l r e g r e s s i o n f o r t h e s e t o f c o v a r i a t e s a c c o u n t e d f o r a p p r o x i m a t e l y o f t h e v a r i a n c e i n e a c h o f t h e s e m e a s u r e s , a n d t h e d e s i g n f a c t o r s 1 e a c c o u n t e d f o r a p p r o x i m a t e l y 1 5 % o f t h i s e x p l a i n a b l e v a r i a t i o n . a v e r , c o n s i s t e n t w i t h t h e h y p o t h e s e s , o n l y D o m i n a n c e w a s s i g n i f i c a n t l y ) c i a t e d w i t h c o n f i d e n c e i n t a r g e t a s s e r t i v e n e s s , w h i l e o n l y A p p r o v a l s i g n i f i c a n t l y a s s o c i a t e d w i t h c o n f i d e n c e i n t a r g e t w a r m t h . T h e . n a n c e m e a s u r e a l o n e a c c o u n t e d f o r a p p r o x i m a t e l y 5 % o f t h e v a r i a n c e S u T e s t o f O v r S o u r c e w I n t e r a c t i c A s s e r t i v e r A f f i l i a t i ‘ I N T X A S S I N T X A F F A S S X A F F I N T X A S S P . m D o m i n a n c e E s t e e m S U c c o r a n c S a f e t y M a c h i a v e ] A P p r o v a l R e p r e s s i ( S e l f ‘ M O n j \ - N w R . * 2 4 9 T a b l e 3 0 I m p r e s s i o n s o f A s s e r t i v e n e s s S u m m a r y o f H i e r a r c h i c a l M u l t i p l e R e g r e s s i o n o n C o n f i d e n c e i n G l o b a l A n a l y s i s s t o f O v e r a l l R e l a t i o n s h i p B e t w e e n D e p . a n d I n d . V a r s . : £ ( 1 5 , 1 4 4 ) = 2 . 7 0 * * * R _ = . 4 7 ; _ ? = . 2 2 U n i v a r i a t e P e r c e n t o f B e t a V a r i a n c e t e r a c t i o n C o n d i t i o n ( I N T ) . 0 3 2 s e r t i v e n e s s o f T a r g e t ( A S S ) . 4 2 6 f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t ( A F F ) - . 1 8 3 * * * - . 0 2 1 4 . 0 5 1 5 . 7 1 . 3 2 1 . 0 7 6 ‘ . 4 2 2 r s o n a l i t y M e a s u r e s . 1 9 1 9 . 2 0 * * 4 . 8 4 . 1 2 9 2 . 4 1 1 . 2 6 . 0 0 8 ( 1 . 0 0 . 0 0 . 0 2 3 ( 1 . 0 0 . 0 4 - . 0 2 9 ( 1 . 0 0 . 0 6 . 0 0 8 ( 1 . 0 0 . 0 1 p r e s s i o n - S e n s i t i z a t i o n . 0 0 8 ( 1 . 0 0 . 0 0 — . 1 1 0 ( 1 . 0 0 . 0 1 * * * p ( . 0 0 1 R e g r e s s i o n c o e f f i c i e n t s ( B e t a s ) g r e a t e r t h a n . 2 9 9 i n i t a l i c s . S u m m a r y o f T e s t o f S o u r c e \ — D e m I n t e r a c t i A s s e r t i v e A f f i l i a t i I N T X A S E I N T X A F I A S S X A F T I N T X A S E P . . M D o o i n a n c . E s t e e m S u c c o r a n S a f e t y M a c h i a v e A P p r o v a l R e P r e s s i S E l f ‘ t ‘ l o n 2 5 0 T a b l e 3 1 m m a r y o f H i e r a r c h i c a l M u l t i p l e R e g r e s s i o n o n C o n f i d e n c e i n I m p r e s s i o n s o f A f f i l i a t i v e n e s s G l o b a l A n a l y s i s T e s t o f O v e r a l l R e l a t i o n s h i p B e t w e e n D e p . a n d I n d . V a r i a b l e s : * * * § _ ( 1 5 , 1 4 4 ) = 2 . 7 7 l g = . 4 7 g ? = . 2 2 U n i v a r i a t e P e r c e n t o f S o u r c e B e t a § _ V a r i a n c e s i g n F a c t o r s n t e r a c t i o n C o n d i t i o n ( I N T ) - . 2 4 5 s s e r t i v e n e s s o f T a r g e t ( A S S ) . 2 7 3 f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t ( A F F ) . 1 3 8 * * * N T X A S S . 0 6 4 3 . 9 0 1 5 . 2 2 N T X A F F . 5 1 4 S S X A F F “ . 0 9 4 N T X A S S X A F F - . 4 1 8 r s o n a l i t y M e a s u r e s o m i n a n c e . 0 0 5 ( 1 . 0 0 . 3 9 s t e e m . 1 1 9 1 . 7 7 . 9 8 u c c o r a n c e - . 0 4 4 ( 1 . 0 0 . 0 7 a f e t y . 1 3 0 1 . 2 3 . 6 8 a c h i a v e l l i a n i s m - . 1 2 7 1 . 7 8 * * . 9 9 p p r o v a l . 2 3 3 7 . 5 0 3 . 9 9 e p r e s s i o n - S e n s i t i z a t i o n — . 0 2 2 ( 1 . 0 0 . 0 4 e l f - M o n i t o r i n g . 0 2 2 ( 1 . 0 0 . 0 4 £ 3 : R e g r e s s i o n c o e f f i c i e n t s ( B e t a s ) g r e a t e r t h a n . 2 9 9 i n i t a l i c s . * * * * p < . 0 1 p < . 0 0 1 i n c o n f i d t i a f s w v o a t u t h a t r s h s e i t e n i q i a h s t n e r u e e x p t h c i i e c s . v l b y c t i p l a t x e T t f r n s t e a n l t . v ; e a l n i a e h a w i e l i t t h r l e n c c 1 j . i n a r g e h a r o o e t t t 2 f s P 0 6 7 . c s r a i e f a l s t o h n e n o i S a V a T i c a n h g c r d e i u a 1 O t e i w i x n i n o P d t e h i C C c h a r a a d f c e e o y f n n 2 n 1 i t c l S t h a c e d t i t e g e 0 a F E M d h r t l v i t y b 1 ; e t t i c c a t t a c h y d g b e e d r h i p s a l b M s e y a a a c s s h t a h i u n e a n t v p r n e l e e l e g s l a i n i m p r e s i s s r e a a s o s n n i f s t i o i . s n i o m s n n t s f T a e r s e c h c o r o i o r c f e t t f s i h i i s i g i e c n c s p e m r o w n e c n i t a e s t i i s h v s u f o e t r t h n r d e e e t i t a t a t i w p s e i a r r t r g m a h e e e c n h n p t a t t s i t h c i u n e r g h n e a g , r w e T a n i a p c t b e e t h r l r e a e r l c t s . e h 2 i e n 7 v e . r A a a s s r - e g t g e t 2 5 1 c o n f i d e n c e r a t i n g s f o r t a r g e t a s s e r t i v e n e s s . F u r t h e r , a l t h o u g h n o t t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t , t h e o n l y o t h e r p e r s o n a l i t y m e a s u r e a s s o c i a t e d h t h i s v a r i a b l e w a s E s t e e m , a c c o u n t i n g f o r a p p r o x i m a t e l y 1 % o f t h e i a n c e . T h u s , D o m i n a n c e a n d E s t e e m t o g e t h e r a c c o u n t e d f o r a l m o s t 3 0 % t h e e x p l a i n a b l e v a r i a n c e i n c o n f i d e n c e i n i m p r e s s i o n s o f t a r g e t e r t i v e n e s s . S i m i l a r l y , A p p r o v a l a l o n e a c c o u n t e d f o r a l m o s t 2 0 % o f e x p l a i n a b l e v a r i a n c e i n c o n f i d e n c e i n i m p r e s s i o n s o f t a r g e t w a r m t h , q u e l y a c c 0 u n t i n g f o r 4 % o f t h e v a r i a t i o n i n t h i s m e a s u r e . T a b l e 3 2 s u m m a r i z e s t h e r e g r e s s i o n a n a l y s i s f o r e v a l u a t i o n o f t h e g e t c h a r a c t e r s . T h e o v e r a l l r e g r e s s i o n a c c o u n t e d f o r b e t w e e n 1 6 % a n d o f t h e v a r i a t i o n i n t h e t h r e e e v a l u a t i v e m e a s u r e s , w i t h t h e d e s i g n t o r s a l o n e a c c o u n t i n g f o r b e t w e e n 1 2 % a n d 1 9 % o f t h i s v a r i a n c e . C o n - t e n t w i t h t h e m o d e l , A p p r o v a l h a d t h e l a r g e s t i n f l u e n c e o f t h e s e t o f s o n a l i t y m e a s u r e s . T h i s m e a s u r e w a s s i g n i f i c a n t l y a s s o c i a t e d w i t h t w 0 t h e t h r e e e v a l u a t i v e m e a s u r e s , a n d h a s a r e l a t i v e l y l a r g e , b u t n o t n i f i c a n t , i n f l u e n c e o n t h e t h i r d V a r i a b l e . S p e c i f i c a l l y , A p p r o v a l J u n t e d f o r a p p r o x i m a t e l y 3 . 5 % o f t h e v a r i a n c e i n l i k i n g , 2 % o f t h e l a n c e i n e x p e c t e d s a t i s f a c t i o n o f t h e i n t e r a c t i o n w i t h t h e t a r g e t , 1 % o f t h e v a r i a n c e i n e x p e c t e d p l e a s a n t n e s s o f t h e i n t e r a c t i o n . o n l y o t h e r p e r s o n a l i t y m e a s u r e s i g n i f i c a n t l y a s s o c i a t e d w i t h e v a l u a - 1 i s M a c h i a v e l l i a n i s m , w h i c h a c c o u n t s f o r a b o u t 2 % o f t h e v a r i a n c e i n n o s r e P t e g r a T f o n o i t a u l a v E n o s i n s 2 o v 3 i l s a n A e s l e b r a g T e K e l p i t l u M l a c i h c r a r e i H f o y r a m m u S ( 3 1 n h n l 4 5 4 9 * : ‘ e a 7 * . t n s c e n l a P i r a . V s i f t o a S t n e c r e e k P i L . n o s r e P t e g r a 8 1 4 5 1 2 1 1 8 0 5 4 4 8 9 2 . . . . . . . . 1 1 1 6 4 0 2 3 1 0 0 6 0 0 0 3 5 9 . . . . . . . . 1 2 5 2 3 1 1 1 4 1 5 5 8 6 0 4 1 . . . . . . . . 3 T t f O n s s a d e * 7 0 0 6 0 6 7 0 6 0 0 0 6 3 0 5 . . . . . . . . 1 1 1 1 3 2 1 1 1 0 0 0 . n E l P ( ( ( < o i t a u l a v E n o s i n s o y i l s a e t . a s i i r t a a v S i n U e k i L s n . e A r g l e a R b o e l l G p t n s a e l P i . s s a i t t e a B S e k i L t l u M l a c i h c r a r e i H f o y r a m m u # s * . p 0 4 0 0 0 2 0 0 c * 0 1 0 0 0 3 0 0 i * . . . . . . . . l * 1 1 1 1 1 3 1 1 a ( ( ( ( ( ( t * * 0 9 0 0 0 0 0 0 0 4 0 0 0 5 0 0 i n i 1 0 0 . . . . . . . . 9 1 1 1 1 1 6 1 1 9 . ( ( ( ( ( ( 2 . < 4 2 0 8 8 8 3 8 n p 2 2 1 5 7 3 7 9 a * 1 1 0 0 0 1 0 0 h * . . . . . . . . t * - - 8 3 2 8 2 5 3 7 r e t a e 1 r 0 . 3 5 3 2 3 6 6 7 g 0 0 0 0 0 1 0 0 . . . . . . < . ) . - - s a p t * e * B ( 2 5 9 7 0 9 3 1 2 1 9 7 4 0 7 4 0 0 0 0 s 1 2 0 0 . . . . t . . . . - n 5 e 0 . i c n i < o f i t a z i f p e * o c t n m i o s s g i 0 n n s 1 s e r u s S i e c a e M y t e i c n e i s . a S r e i - o r < e l n t g c l o i e p n e l i n R # r s o l n a v a u s M a a m r y a v o e - n n e o t : i o S r f c e h r e o i e s m t r o s e D E P c f c p t p l u a a p e e o S M S A R S N * T e s t o f O v e r a l l R e l a t i o n s h i p B e t w e e n D e p e n d e n t a n d I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s : § _ ( 4 5 , 4 2 2 . 6 3 ) = 2 . 0 0 ‘ * * L i k i n g : _ g = . 4 4 ; 3 ? = . 1 9 ; F ( 1 5 , 1 4 4 ) = 2 . 3 2 * S a t i s f a c t i o n : _ g = . 4 0 ; g ? = . 1 6 ; § _ ( 1 5 , 1 4 4 ) = 1 . 7 9 2 * * * * P l e a s a n t n e s s : _ R = . 5 1 ; R . = . 2 6 ; § _ ( 1 5 , 1 4 4 ) = 3 . 3 2 D e s i g n F a c t o r s I n t e r a c t i o n C o n d i t i o n . 0 3 8 . 1 9 0 . 1 3 4 A s s e r t i v e n e s s o f T a r g e t . 0 6 8 - . 0 0 5 - . 0 1 9 A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t . 4 5 9 . 3 1 9 . 4 2 4 3 . 3 2 3 . 0 3 5 . 2 4 1 3 . 2 6 1 2 . 2 3 1 9 . 4 4 I N T X A S S — . 0 3 2 — . 0 4 5 - . 0 2 5 I N T X A F F - . 0 3 6 - . 2 3 3 - . 0 8 0 A S S X A F F — . 1 1 8 . 2 2 0 . 1 1 9 I N T X A S S X A F F - . 0 8 0 - . 1 0 3 — . 1 8 8 2 5 2 ‘ - ; L - _ , — T a b b r e g r e s s i o ‘ v a r i a t e s s a t i s f a c t r e l a t e d . m a r i l y a s C o n d i t i o r i n t e r a c t i m e a s u r e s . p l e a s a n t : c o v a r i a t l a s s o c i a t a c t i o n , A m o n g t h a n d S a f e F i r c O m p l e x i S i g n i f i c o r t h e 1 I n f a c t f o r a n a l l t y 1 r a t i n g s v a r i a n c ( 2 % o f r e S P O I I s i n g ( 3 ; O r l a i n o a 2 H p n t f t i i m g r i t r % e s p g l i h a a y a n o o ( e e c g n f n f n 3 x i t s c i s % i c , t i n t a o n f w e ) , t e h o y n t a t s l i e f t a s h i u m m l l e g e R v p t e y n n e a r s h a s u r e s . a u v f e g r s i s m e i s n e a s s b c r i s n i v a o e a a a f s o r c c r n l r i i e ) n i i l t e c o s a a o , a n n t f r 1 r n - w c n o i c i p r e e I e e 2 e t S w a n d c g l % l e h s t o r a y n i e w n e o t s l s r i s f s i i e a i e ) . e t t s v t s g T s h r i e t s i h t n t i n v e c n y a c e f a t i t i u o l o z h h i u s , l i g r s f v l a i c t o a t o a a o t y , i a r r r e n n t h n n i g d t a e t c a e ( l l e n t t h w y 2 p e e i h h e c e . h % i n e e t u a r n r h l o m s s d f a e . f b s o e e r t S e o n s i e t O t r e c a i t e e n l h i l g h r - T f e a i o n e r t o — f t t r e m t v h M e y f s e e a o a d c a t p a l n r o m c o o s o i i n o e t t n u t v t a s n a a o s r h a o n t l s r l e e c e r r r y u s e r i i u r t i o w e a n c ) w r m n h n g t i s e a p l a c s a t r i r y n e n h ( a e t d e 5 d i c s , a % i n S c n r c s n S e o o i a c p o u t l u t o t o e t f c h f n i n u r n s n s r c e - t s e n t e a r n g . t o i f h r o d t a o M e d - n e i c e t f o e - o r r - 2 5 3 T a b l e 3 3 p r e s e n t s t h e c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n a n a l y s i s f o r t h e e g r e s s i o n o n e v a l u a t i o n o f t h e t a r g e t . T w o s i g n i f i c a n t c a n o n i c a l a r i a t e s w e r e d e r i v e d . T h e f i r s t v a r i a t e c o n t r a s t s p l e a s a n t n e s s a n d a t i s f a c t i o n . T h i s l i n e a r c o m b i n a t i o n o f d e p e n d e n t m e a s u r e s i s c o r - e l a t e d . 5 2 w i t h t h e c a n o n i c a l v a r i a t e f o r t h e c o v a r i a t e s , b e i n g p r i - a r i l y a s s o c i a t e d w i t h A f f i l i a t i v e n e s s o f t h e T a r g e t , t h e I n t e r a c t i o n o n d i t i o n X A s s e r t i v e n e s s o f t h e T a r g e t X A f f i l i a t i v e n e s s o f t h e T a r g e t n t e r a c t i o n , a n d t h e D o m i n a n c e a n d M a c h i a v e l l i a n i s m p e r s o n a l i t y e a s u r e s . T h e s e c o n d c a n o n i c a l v a r i a t e c o n t r a s t e d t h e l i k i n g a n d l e a s a n t n e s s d e p e n d e n t m e a s u r e s , a n d w a s c o r r e l a t e d . 3 5 w i t h t h e o v a r i a t e c a n o n i c a l v a r i a t e . T h i s d e p e n d e n t v a r i a t e w a s p r i m a r i l y s s o c i a t e d w i t h t h e A s s e r t i v e n e s s X A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t i n t e r - c t i o n , a n d e a c h m a i n e f f e c t o f t h e t h r e e n o n - m o t i v e d e s i g n f a c t o r s . m o n g t h e p e r s o n a l i t y m e a s u r e s , E s t e e m , A p p r o v a l , M a c h i a v e l l i a n i s m , n d S a f e t y h a d t h e l a r g e s t c a n o n i c a l c o e f f i c i e n t s . F i n a l l y , T a b l e s 3 4 a n d 3 5 s u m m a r i z e t h e r e g r e s s i o n a n a l y s e s f o r S u m m a 1 V a r L D e p e n d e n L i k i n g S a t i s f a P l e a s a n I n d e p e n d I n t e r a c A s s e r t i A f f i l i a I N T X A I N T X A A S S X A I N T X A P e r s o n a l 7 % E s t e e m S u c c o r e S a f e t y M a c h i a x A p p r o v e R e p r e s : S E I f ‘ M t C a t i o n i c i V a r i a t L A c c o u n N o t e N o t e . C a n o n i c a l v a r i a t e c o e f f i c i e n t s g r e a t e r t h a n . 2 9 9 i n i t a l i c s . 2 5 4 T a b l e 3 3 S u m m a r y o f C a n o n i c a l C o r r e l a t i o n A n a l y s i s f o r E v a l u a t i o n o f T a r g e t C a n o n i v a l V a r i a t e V a r i a b l e I I I D e p e n d e n t L i k i n g . 0 9 5 1 . 5 7 2 S a t i s f a c t i o n - . 5 4 1 - . 2 2 0 P l e a s a n t n e s s 1 . 2 9 0 - l . 0 3 0 I n d e p e n d e n t D e s i g n F a c t o r s I n t e r a c t i o n C o n d i t i o n . 1 4 2 — . 3 4 3 A s s e r t i v e n e s s o f T a r g e t - . 0 3 1 . 3 6 4 A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t . 7 9 8 . 6 1 0 I N T X A S S - . 0 2 0 - . 0 4 4 I N T X A F F . 0 3 7 . 2 1 9 A S S X A F F . 0 4 3 - 1 . 0 1 1 I N T X A S S X A F F - . 3 7 1 . 2 5 6 P e r s o n a l i t y M e a s u r e s D o m i n a n c e . 3 5 0 - . 2 4 1 E s t e e m - . 0 9 3 . 4 5 7 S u c c o r a n c e . 2 3 0 . 0 4 3 S a f e t y . 1 8 3 . 3 8 0 M a c h i a v e l l i a n i s m - . 3 5 8 . 4 0 5 A p p r o v a l . 2 0 7 . 4 2 9 R e p r e s s i o n - S e n s i t i z a t i o n . 1 2 7 . 0 7 5 S e l f - M o n i t o r i n g . 1 6 9 — . 1 5 3 C a n o n i c a l C o r r e l a t i o n : . 5 2 . 3 5 V a r i a t i o n i n D e p e n d e n t V a r i a b l e s A c c o u n t e d F o r : 9 . 1 5 % 4 - 1 3 % S m m w T e s t S o u r c \ D e a n ; I n t e r a c A s s e r t i A f f l l i a I N T X A I N T X A A S S X A I N T X A P r ~ w D o m i h a n E S I E e m S U c c o r a S a f e t y M a c h i a v A p p r o v e R e P r e s s S e l f ‘ M o \ N o t e : R \ * * X 2 5 5 T a b l e 3 4 S u m m a r y o f H i e r a r c h i c a l M u l t i p l e R e g r e s s i o n o n T o t a l V a r i a n c e I n I m p r e s s i o n s G l o b a l A n a l y s i s T e s t o f O v e r a l l R e l a t i o n s h i p B e t w e e n D e p . a n d I n d . V a r i a b l e s : * 1 ( 1 5 , 1 4 4 ) = 1 . 8 7 2 R = . 4 0 R _ = . 1 6 U n i v a r i a t e P e r c e n t o f S o u r c e B e t a F _ V a r i a n c e D e s i g n F a c t o r s I n t e r a c t i o n C o n d i t i o n ( I N T ) - . 1 2 5 A s s e r t i v e n e s s o f T a r g e t ( A S S ) - . 1 1 4 A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t ( A F F ) . 0 4 0 I N T X A S S . 0 8 9 1 . 6 1 6 . 9 1 I N T X A F F . 2 6 1 A S S X A F F - . 0 8 8 I N T X A S S X A F F — . 0 8 9 P e r s o n a l i t y M e a s u r e s D o m i n a n c e . 1 2 0 ( 1 . 0 0 . 0 4 E s t e e m . 0 3 2 ( 1 . 0 0 # . 2 2 S u c c o r a n c e . 1 9 5 2 . 9 2 1 . 7 8 S a f e t y - . 0 2 4 ( 1 . 0 0 . 0 0 M a c h i a v e l l i a n i s m . 1 3 3 ( 1 . 0 0 . 6 0 A p p r o v a l . 0 3 8 ( 1 . 0 0 # . 3 1 R e p r e s s i o n - S e n s i t i z a t i o n - . 1 5 6 2 . 9 9 * * 1 . 8 2 S e l f - M o n i t o r i n g . 2 3 3 7 . 8 9 4 . 5 9 N o t e : R e g r e s s i o n c o e f f i c i e n t s ( B e t a s ) g r e a t e r t h a n . 2 9 9 i n i t a l i c s . * p < . 1 0 k p ( . 0 5 * * p ( . 0 1 S u m m a ‘ T e s t S o u r c \ D e s i g n E I n t e r a c A s s e r t j A f f i l i a I N T X ; I N T X g A S S x g I N T X . ‘ M D o m i n a i E s t e e m S U c c o r ; S a f e t y M a c h i a ' A p p r o v R e p r e s S e l f - H . \ N o t e - \ ' 2 5 6 T a b l e 3 5 S u m m a r y o f H i e r a r c h i c a l M u l t i p l e R e g r e s s i o n o n T o t a l C o n s t r u c t s i n t h e F r e e - R e s p o n s e I m p r e s s i o n s G l o b a l A n a l y s i s T e s t o f O v e r a l l R e l a t i o n s h i p B e t w e e n D e p . a n d I n d . V a r i a b l e s : 3 ( 1 5 , 1 4 4 ) = 1 . 2 9 g = . 3 4 3 2 = . 1 2 U n i v a r i a t e P e r c e n t o f S o u r c e B e t a _ _ V a r i a n c e i e s i g n F a c t o r s I n t e r a c t i o n C o n d i t i o n ( I N T ) - . 1 8 8 A s s e r t i v e n e s s o f T a r g e t ( A S S ) - . 3 4 6 A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t ( A F F ) - . 1 5 3 I N T X A S S . 2 4 3 1 . 0 4 4 . 5 7 I N T X A F F . 1 3 2 A S S X A F F . 2 4 7 I N T X A S S X A F F - . 0 4 0 e r s o n a l i t y M e a s u r e s D o m i n a n c e . 1 4 7 1 . 8 2 1 . 1 4 E s t e e m . 0 8 8 1 . 1 1 . 6 9 S u c c o r a n c e . 1 7 9 2 . 3 2 1 . 4 4 S a f e t y - . 0 1 0 ( 1 . 0 0 . 0 4 M a c h i a v e l l i a n i s m - . 0 0 6 ( 1 . 0 0 . 0 6 A p p r o v a l - . 0 5 8 1 . 0 8 . 6 8 R e p r e s s i o n — S e n s i t i z a t i o n . 0 8 9 1 . 0 1 * . 6 3 S e l f - M o n i t o r i n g . 1 7 5 4 . 2 0 2 . 5 7 N o t e : R e g r e s s i o n c o e f f i c i e n t s ( B e t a s ) g r e a t e r t h a n . 2 9 9 i n i t a l i c s . * p < . 0 5 o v e r 5 0 % a b o u t 2 1 A 5 1 a f f e c t e d r e l a t i v e p e r s o n a l t i a l h e r o f S e l f - i n d e e d ; o w n b e h e t h e i r i n t e n t w i I a r e p e r c c o r a n c e e f f e c t S u c c o r a m o r e d 1 e s t i n g R e p r e s s V i d u a l s S p e c u l a t h r e a t e V i g i l a r r e l a t e c ' S u C C O r e m o t i v e . r e p r E S : 2 5 7 o v e r 5 0 % o f t h e e x p l a i n a b l e v a r i a n c e i n t o t a l t r a i t r a t i n g v a r i a n c e a n d a b o u t 2 1 % o f t h e e x p l a i n a b l e v a r i a n c e i n t o t a l c o n s t r u c t s . A s i d e f r o m b e i n g t h e o n l y i m p r e s s i o n m e a s u r e s n o t s i g n i f i c a n t l y a f f e c t e d b y t h e n o n - m o t i v e d e s i g n f a c t o r s a n d t h o s e w i t h t h e l a r g e s t r e l a t i v e p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s , i t i s n o t e w o r t h y t h a t t h e c o g n i t i v e p e r s o n a l i t y m e s u r e s , p a r t i c u l a r l y S e l f - M o n i t o r i n g , w e r e m o s t i n f l u e n - t i a l h e r e . T h e s e f i n d i n g s a r e c o n s i s t e n t w i t h t h e c o n c e p t u a l i z a t i o n o f S e l f - M o n i t o r i n g ( S n y d e r , 1 9 7 5 ) , i n d i c a t i n g t h a t S e l f - M o n i t o r e r s d o i n d e e d p a y m o r e a t t e n t i o n t o t h e b e h a v i o r o f o t h e r s a s c u e s f o r t h e i r o w n b e h a v i o r . T h u s , t h e s e i n d i v i d u a l s a r e g e n e r a l l y m o r e c o m p l e x i n t h e i r i m p r e s s i o n s . S i m i l a r l y , t h e c o n c e p t o f S e n s i t i z a t i o n i s c o n s i s - t e n t w i t h m o r e d i s c r i m i n a t i n g j u d g m e n t s a b o u t p e o p l e , s i n c e S e n s i t i z e r s a r e p e r c e p t u a l l y v i g i l a n t . O n t h e o t h e r h a n d , t h e i n f l u e n c e o f S u c - c o r a n c e i s n o t e w o r t h y s i n c e t h i s i s t h e o n l y s i g n i f i c a n t r e g r e s s i o n e f f e c t f o r t h i s m e a s u r e . A l t h o u g h t h i s e f f e c t w a s n o t p r e d i c t e d , S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d i n d i v i d u a l s i n t h e p r e s e n t s t u d y w e r e a p p a r e n t l y m o r e d i s c r i m i n a t i n g i n t h e i r i m p r e s s i o n s . T h i s i s p a r t i c u l a r l y i n t e r - e s t i n g s i n c e S u c c o r a n c e m o t i v a t i o n w a s n e g a t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h R e p r e s s i o n - S e n s i t i z a t i o n ( s e e T a b l e 2 6 ) , i n d i c a t i n g t h a t t h e s e i n d i - v i d u a l s t e n d t o b e R e p r e s s o r s , n o t S e n s i t i z e r s . A l t h o u g h p u r e l y s p e c u l a t i v e , p e r h a p s t h e e x p e c t e d i n t e r a c t i o n w a s g e n e r a l l y m o r e t h r e a t e n i n g t o t h e s e p e r c e i v e r s , l e a d i n g t o g r e a t e r p e r c e p t u a l v i g i l a n c e f o r q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t n o t d i r e c t l y r e l e v a n t t o m o t i v e - r e l a t e d o u t c o m e s . T h a t i s , f a c e d w i t h a t h r e a t e n i n g i n t e r a c t i o n , S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s m a y h a v e b e c o m e h y p e r v i g i l a n t t o n o n - m o t i v e - r e l a t e d q u a l i t i e s i n a n a t t e m p t a t b o l s t e r i n g t h e i r d e n i a l o r r e p r e s s i o n o f s a l i e n t , t h r e a t e n i n g t a r g e t q u a l i t i e s . T h e l o n g s t a t o f p e r c e i n t h i s r e l e v a n t " e x a s p e l u n t i l e r c o m p l e x i i m p r o v e < p e r c e p t : t h r e e m ; p e r c e i v : " s c h e m a t r a n s i e o b s e r v e 0 f p e r c t e x t W i t i o n , a o f S t i m W a r r & t h a t t h o f t h e 1 n o n P e r s c o n s i d e G E N E R A L D I S C U S S I O N T h e p r e s e n t s t u d y w a s a n i n i t i a l a t t e m p t a t r e c o n c i l i n g a n u m b e r o f l o n g s t a n d i n g i n c o n s i s t e n c i e s i n t h e e m p i r i c a l l i t e r a t u r e o n t h e p r o c e s s o f p e r c e i v i n g p e r s o n s , p a r t i c u l a r l y a s r e l a t e d t o p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s i n t h i s a r e a . I n b r i e f , a f t e r r e v i e w i n g a s u b s t a n t i a l b o d y o f l i t e r a t u r e r e l e v a n t t o p e r s o n p e r c e p t i o n , i t w a s c o n c l u d e d t h a t r e s o l u t i o n o f t h e s e " e x a s p e r a t i n g l y i n c o n s i s t e n t " ( C r o n b a c h , 1 9 5 5 ) f i n d i n g s c a n n o t o c c u r u n t i l e m p i r i c a l r e s e a r c h b e g i n s t o a d e q u a t e l y r e f l e c t t h e c o n s i d e r a b l e c o m p l e x i t y o f t h e s e p r o c e s s e s . I n p a r t i c u l a r , t o t h e e x t e n t t h a t a n i m p r o v e d u n d e r s t a n d i n g o f t h e p r o c e s s o f i m p r e s s i o n f o r m a t i o n / p e r s o n p e r c e p t i o n a s i t o c c u r s i n t h e " r e a l w o r l d " i s d e s i r e d , t h e i n f l u e n c e o f t h r e e m a j o r f a c t o r s m u s t b e c o n s i d e r e d : ( 1 ) t h e " p e r s o n a l i t y " o f t h e p e r c e i v e r , b o t h i n t e r m s o f r e l a t i v e l y s t a b l e c o g n i t i v e s t r u c t u r e s o r " s c h e m a t a " ( K e l l e y , 1 9 7 2 ) f o r p r o c e s s i n g s o c i a l i n f o r m a t i o n a n d m o r e t r a n s i e n t , " s i t u a t i o n a l l y s p e c i f i c " m o t i v a t i o n a l i n f l u e n c e s ; ( 2 ) t h e o b s e r v e d a t t r i b u t e s a n d / o r b e h a v i o r o f t h e s t i m u l u s p e r s o n o r " t a r g e t " o f p e r c e p t i o n ; a n d ( 3 ) s i t u a t i o n a l i n f l u e n c e s , i n c l u d i n g b o t h t h e c o n - t e x t w i t h i n w h i c h t h e s t i m u l u s p e r s o n i s a c t i n g a t t h e t i m e o f o b s e r v a - t i o n , a n d t h e c i r c u m s t a n c e s s u r r o u n d i n g t h e p e r c e i v e r d u r i n g p r o c e s s i n g o f s t i m u l u s i n f o r m a t i o n ( c f . S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 ; T a g i u r i , 1 9 6 9 ; W a r r & K n a p p e r , 1 9 6 8 ) . I t w a s t a k e n a s t h e m a j o r t h e s i s o f t h i s r e s e a r c h t h a t t h e i m p r e s s i o n f o r m e d o f a p a r t i c u l a r t a r g e t p e r s o n i s a f u n c t i o n o f t h e j o i n t i n f l u e n c e s o f t h e s e f a c t o r s . I n d e v e l o p i n g a p r e l i m i n a r y m o d e l o f s u c h " i n t e r a c t i v e " i n f l u e n c e s ‘ o n p e r s o n p e r c e p t i o n / i m p r e s s i o n f o r m a t i o n , t w o m a j o r p r o p o s i t i o n s w e r e c o n s i d e r e d . F i r s t , i t w a s a r g u e d t h a t a n a d e q u a t e e x a m i n a t i o n o f t h i s 2 5 8 p — o — . . . . . p r o c e s s i n f o r m a l n o t e d , 1 i n f o r m a 1 c o n d i t i < o f a n o t l f i r s t p i i n f o r m a ' w i l l h a t i o n s , : e x t e n t P e r s o n ' r e l e v a n O U t C O m e t a r g e t ' m u c h g r a n d t h e a f i n a l i m P r e s s W h e r e s A s m a j o r F t o . a n d a S P e C t s a n d S i t p e r s O n e t h e “ a t 2 5 9 p r o c e s s r e q u i r e s t h a t t h e p e r c e i v e r h a v e a p e r s o n a l i n t e r e s t i n a c q u i r i n g i n f o r m a t i o n a b o u t t h e t a r g e t p e r s o n . A s B e r s c h e i d e t a l . ( 1 9 7 6 ) h a v e n o t e d , p r e v i o u s r e s e a r c h h a s t e n d e d t o f o c u s o n h o w i n d i v i d u a l s p r o c e s s i n f o r m a t i o n a b o u t o t h e r p e o p l e , w i t h o u t c o n s i d e r i n g w h e n o r u n d e r w h a t c o n d i t i o n s i n d i v i d u a l s a r e t y p i c a l l y m o t i v a t e d t o u n d e r t a k e a n a n a l y s i s o f a n o t h e r p e r s o n ' s b e h a v i o r a n d d i s p o s i t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s i n t h e f i r s t p l a c e . U n l e s s t h e p e r c e i v e r h a s a p e r s o n a l s t a k e i n a c q u i r i n g i n f o r m a t i o n a b o u t a n o t h e r p e r s o n , i t i s u n l i k e l y t h a t h i s / h e r " p e r s o n a l i t y " w i l l h a v e m u c h o f a n e f f e c t o n r e s u l t i n g i m p r e s s i o n s . I n r e a l w o r l d s i t u a - t i o n s , s u c h c o n d i t i o n s a r e l i k e l y t o o b t a i n w h e n t h e p e r c e i v e r i s t o s o m e e x t e n t " o u t c o m e d e p e n d e n t " u p o n t h e t a r g e t p e r s o n . W h e n t h e t a r g e t p e r s o n ' s b e h a v i o r a n d / o r d i s p o s i t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s a r e " h e d o n i c a l l y r e l e v a n t " ( J o n e s & D a v i s , 1 9 6 5 ) t o t h e p e r c e i v e r ' s o w n i n t e r p e r s o n a l o u t c o m e s , s h e / h e s h o u l d n o t o n l y p a y s i g n i f i c a n t l y m o r e a t t e n t i o n t o t h e t a r g e t ' s c h a r a c t e r i s t i c s , b u t t h e p e r c e i v e r ' s p e r s o n a l i t y s h o u l d h a v e a m u c h g r e a t e r i m p a c t o n b o t h t h e t y p e o f s t i m u l u s i n f o r m a t i o n c o n s i d e r e d a n d t h e m a n n e r i n w h i c h t h i s i n f o r m a t i o n i s c o m b i n e d a n d i n t e g r a t e d i n t o a f i n a l i m p r e s s i o n . T h u s , i d i o s y n c r a t i c b i a s e s o r " d i s t o r t i o n s " i n i m p r e s s i o n s s h o u l d o n l y b e a p p a r e n t u n d e r o u t c o m e d e p e n d e n t c o n d i t i o n s , w h e r e s u c h p r o c e s s e s p r o v i d e s o m e b e n e f i t t o t h e p e r c e i v e r . A s s u m i n g t h a t a s t a t e o f o u t c o m e d e p e n d e n c y e x i s t s , t h e s e c o n d m a j o r p r o p o s i t i o n w a s t h a t p e r c e i v e r s w o u l d p a y p a r t i c u l a r a t t e n t i o n t o , a n d h e n c e t h e i r i m p r e s s i o n s w o u l d b e p r i m a r i l y i n f l u e n c e d b y , t h o s e a s p e c t s o f t h e s t i m u l u s c o n f i g u r a t i o n ( i . e . , t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s ) w h i c h a r e m o s t r e l e v a n t t o t h e i r o w n i n t e r - p e r s o n a l o u t c o m e s . T h e s e o u t c o m e s w e r e s e e n a s b e i n g d e f i n e d b y b o t h t h e n a t u r e o r g o a l s o f t h e s p e c i f i c i n v o l v e m e n t b e t w e e n p e r c e i v e r a n d t a r g e t p o r m o t i v n e c e s s a r p e r s o n ( d r a w n f 1 t i o n a l g W i t a n u m b e : c e i v i n g f a c t o r s i s s u e s p e r c e i v o f t a r g t h e p e r f o r m t o S P e c i f i h y p o t h e m O t h a t 0 f t h e t h e o u 1 D : f o r t h r A f t e r . 0 f t h e S i t u a t c o m P l e n a t u r e 2 6 0 t a r g e t p e r s o n ( c f . J o n e s & T h i b a u t , 1 9 5 8 ) a n d t h e i n t e r p e r s o n a l n e e d s o r m o t i v e s o f t h e p e r c e i v e r ( c f . M u r r a y , 1 9 3 8 ) . W h i l e i m p r e s s i o n s a r e n e c e s s a r i l y " g r o u n d e d " i n t h e o b s e r v e d c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t p e r s o n ( B r u n s w i k , 1 9 5 6 ; C r o c k e t t , 1 9 7 7 ) , i n f e r e n c e s a n d e x p e c t a t i o n s d r a w n f r o m t h e s e " c u e s " a r e a f f e c t e d b y t h e i r r e l e v a n c e i n t e r m s o f s i t u a - t i o n a l g o a l s a n d t h e m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n o f t h e p e r c e i v e r . W i t h i n t h i s b a c k g r o u n d , t h e n , t h e f i n d i n g s o f t h e p r e s e n t s t u d y h a v e a n u m b e r o f i m p l i c a t i o n s f o r c o n c e p t u a l i z a t i o n s o f t h e p r o c e s s o f p e r - c e i v i n g p e r s o n s p e r s e , a s w e l l a s t h e s p e c i f i c i n f l u e n c e o f p e r s o n a l i t y f a c t o r s o n t h i s p r o c e s s . A t t h e g l o b a l l e v e l , t h e d a t a a d d r e s s s u c h i s s u e s a s t h e e f f e c t o f a g e n e r a l s t a t e o f o u t c o m e d e p e n d e n c y b e t w e e n p e r c e i v e r a n d t a r g e t p e r s o n o n p e r s o n p e r c e p t i o n , t h e r e l a t i v e i n f l u e n c e s o f t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , s i t u a t i o n a l f a c t o r s , a n d t h e p e r s o n a l i t y o f t h e p e r c e i v e r o n t h i s p r o c e s s , a n d t h e e x t e n t t o w h i c h t h e f i n d i n g s c o n - f o r m t o t h e i n t e r a c t i v e m o d e l o n w h i c h t h e r e s e a r c h w a s b a s e d . M o r e s p e c i f i c a l l y , t h e r e s u l t s o f e x a m i n a t i o n s o f t h e p a r t i c u l a r r e s e a r c h h y p o t h e s e s i n d i c a t e t h e e x t e n t t o w h i c h c e r t a i n v a r i a t i o n s i n p e r c e i v e r m o t i v a t i o n a n d e x p e c t e d i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s i n f l u e n c e b o t h i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r p e r s e , a n d t h e p e r c e i v e r ' s e x p e c t a t i o n s a b o u t t h e o u t c o m e s o f a n i n t e r a c t i o n w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r . D i s c u s s i o n o f t h e f i n d i n g s w i l l i n i t i a l l y f o c u s o n t h e i r i m p l i c a t i o n s ‘ f o r t h e g e n e r a l p e r s o n p e r c e p t i o n p r o c e s s a n d t h e p r e l i m i n a r y m o d e l . A f t e r c o n s i d e r i n g t h e s e g l o b a l i m p l i c a t i o n s , a t t e n t i o n w i l l t u r n t o e a c h o f t h e i n d i v i d u a l c o m p o n e n t s i n t h e m o d e l : t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , s i t u a t i o n a l f a c t o r s , a n d p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s . F i n a l l y , g i v e n t h e c o m p l e x i t y o f t h e m o d e l a n d , c o n s e q u e n t l y , t h e b a s i c a l l y e x p l o r a t o r y n a t u r e o f t h e p r e s e n t s t u d y , t h e l i m i t a t i o n s o f t h e p r e s e n t r e s e a r c h , a s w e l l a r e a w i l t i o n o n i n f l u e n t h e p r e D e w o r k e x s i t u a t i ( e o g u i n v e s t i e d l y , t r e f l e c t t u a l a n E V e n w : s u c h p : d i s c u s P r e m a t ' a C t i V e r e s e a r W i d e r t o b e o f t h e i n m i n a “ e x a t h e m c 2 6 1 a s w e l l a s m o r e g e n e r a l m e t h o d o l o g i c a l i s s u e s f o r r e s e a r c h i n t h i s a r e a w i l l b e c o n s i d e r e d . D i s c u s s i o n w i l l c o n c l u d e w i t h a b r i e f s e c - t i o n o n e x t e n s i o n s o f t h e m o d e l t o t h e d o m a i n o f c o g n i t i v e - p e r c e p t u a l i n f l u e n c e s o n i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r , a n d a n o v e r v i e w a n d s u m m a r y o f t h e p r e s e n t s t u d y . P e r s o n a l i t y , S i t u a t i o n s a n d t h e P e r c e p t i o n o f P e o p l e D e s p i t e t h e f a c t t h a t r e s e a r c h e r s h a v e b e e n c a l l i n g f o r e m p i r i c a l w o r k e x a m i n i n g t h e j o i n t i n f l u e n c e s o f p e r c e i v e r , t a r g e t p e r s o n , a n d s i t u a t i o n a l i n f l u e n c e s o n p e r s o n p e r c e p t i o n p r o c e s s e s f o r s o m e t i m e ( e . g . , S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 ; J a c k s o n & M e s s i c k , 1 9 6 3 ) , s u c h i n v e s t i g a t i o n s a r e e x t r e m e l y r a r e i n t h e e m p i r i c a l l i t e r a t u r e . U n d O u b t - e d l y , t h e h e s i t a n c y o n t h e p a r t o f r e s e a r c h e r s t o u n d e r t a k e s u c h s t u d i e s r e f l e c t s t h e c o n s i d e r a b l e n u m b e r o f m e t h o d o l o g i c a l p r o b l e m s a n d c o n c e p - t u a l a m b i g u i t i e s i n d e a l i n g w i t h i s s u e s o f t h i s l e v e l o f c o m p l e x i t y . E v e n w i t h s u b s t a n t i a l i m p r o v e m e n t s i n m e t h o d o l o g i c a l s o p h i s t i c a t i o n , s u c h p r o b l e m s a r e o n l y t o o a p p a r e n t i n t h e p r e s e n t r e s e a r c h , a s w i l l b e d i s c u s s e d i n d e t a i l b e l o w . G i v e n t h i s s t a t e o f a f f a i r s , i t i s c l e a r l y p r e m a t u r e t o d r a w a n y s t r o n g c o n c l u s i o n s a b o u t t h e v a l i d i t y o f i n t e r - a c t i v e m o d e l s o f p e r s o n p e r c e p t i o n . A g r e a t d e a l o f a d d i t i o n a l e m p i r i c a l r e s e a r c h , u s i n g a v a r i e t y o f d i f f e r e n t m a n i p u l a t i o n s a n d f o c u s i n g o n a w i d e r a n g e o f t a r g e t , s i t u a t i o n a l , a n d p e r s o n a l i t y v a r i a b l e s , w i l l n e e d t o b e u n d e r t a k e n b e f o r e a n y s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t i n o u r u n d e r s t a n d i n g o f t h e p e r s o n p e r c e p t i o n p r o c e s s c a n b e e x p e c t e d . N o n e t h e l e s s , k e e p i n g i n m i n d t h e s p e c i f i c i t y o f t h e p r e s e n t o p e r a t i o n a l i z a t i o n o f t h e m o d e l , a n e x a m i n a t i o n o f t h e e x t e n t t o w h i c h t h e p r e s e n t f i n d i n g s c o n f o r m t o t h e m o d e l c a n h a v e c o n s i d e r a b l e h e u r i s t i c u t i l i t y . C o n : s i o n s o f A l t h o u g h s t a t i s t i i n p r e s s i w e r e o b s t i o n a l f i m p r e s s i f a c t o r s , m o s t g e r m o d e l . C o r d i f f e r e l P T E V i o u : c a n t m a O b t a i n e P E I C e i v l e v e l i n o t e d b i S t l c s a t t r i b U i n i m p : d i S C u s g P r o v i d e i n f l u e 1 t h e t a : p r E V a l ‘ 2 6 2 C o n s i d e r i n g t h e r e s u l t s a s a w h o l e , t o w h a t e x t e n t w e r e t h e i m p r e s - s i o n s o f p e r c e i v e r s i n f l u e n c e d b y t h e t h r e e f a c t o r s i n t h e m o d e l ? A l t h o u g h n o n e o f t h e t h r e e - w a y o r h i g h e r - o r d e r i n t e r a c t i o n s w e r e s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t i n t h e o v e r a l l M A N O V A o n t h e v e c t o r o f i m p r e s s i o n v a r i a b l e s , s i g n i f i c a n t m a i n o r t w o - w a y i n t e r a c t i o n e f f e c t s w e r e o b s e r v e d f o r e a c h o f t h e f a c t o r s : t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , s i t u a - t i o n a l f a c t o r s , a n d t h e m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n s o f p e r c e i v e r s . T h u s , i m p r e s s i o n s a s a w h o l e w e r e i n d e e d s i g n i f i c a n t l y a f f e c t e d b y t h e t h r e e f a c t o r s , e i t h e r s i n g l y o r i n c o m b i n a t i o n w i t h o n e a n o t h e r . A t t h i s m o s t g e n e r a l l e v e l , t h e n , t h e f i n d i n g s a r e l a r g e l y s u p p o r t i v e o f t h e m o d e l . C o n s i d e r i n g t h e g e n e r a l l a c k o f s u c c e s s i n r e l a t i n g i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n i m p r e s s i o n s t o t r a d i t i o n a l p e r s o n a l i t y v a r i a b l e s i n p r e v i o u s r e s e a r c h , i t s e e m s i m p o r t a n t t o n o t e h e r e t h a t w h i l e s i g n i f i - c a n t m a i n e f f e c t s f o r t a r g e t a n d s i t u a t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s w e r e o b t a i n e d i n t h e M A N O V A a n a l y s i s , t h e m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n o f t h e p e r c e i v e r o n l y s i g n i f i c a n t l y a f f e c t e d i m p r e s s i o n s a t t h e m u l t i v a r i a t e l e v e l i n i n t e r a c t i o n w i t h c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t p e r s o n . A s n o t e d b y S h r a u g e r a n d A l t r o c c h i ( 1 9 6 4 ) , a m o n g o t h e r s , t h e c h a r a c t e r - i s t i c s o f t h e p e r c e i v e r m a y o n l y i n f l u e n c e i m p r e s s i o n s o f c e r t a i n a t t r i b u t e s a n d / o r b e h a v i o r s o f t h e t a r g e t p e r s o n , o r b e a p p a r e n t o n l y i n i m p r e s s i o n s o f c e r t a i n " t y p e s " o f t a r g e t c h a r a c t e r s . A s w i l l b e d i s c u s s e d i n m o r e d e t a i l b e l o w , t h e f i n d i n g s o f t h e p r e s e n t r e s e a r c h p r o v i d e s o m e s u p p o r t f o r b o t h o f t h e s e s u p p o s i t i o n s . M o t i v a t i o n a l i n f l u e n c e s w e r e o n l y a p p a r e n t i n p e r c e p t i o n o f c e r t a i n a t t r i b u t e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s a n d , t o s o m e e x t e n t , t h e y a p p e a r e d t o b e m o r e p r e v a l e n t f o r i m p r e s s i o n s o f s o m e o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s t h a n o t h e r s . l t c o n s i d e f a c t o r s i m p r e s s i s c o n c t i o n s p a n d t h e S c h n e i d t h e f i n t h e s e f o f i m p : 0 f o n l y t r a i t 1 a l o n g I a l m o s t o f t h e f i n d i n ; r e l i e d i m p r e s f e r e n t t h a t p a r e a . 0 a f f e c t t h a t P o f t a r q u a l i t 2 6 3 I t i s a l s o c l e a r f r o m t h e p r e s e n t r e s u l t s t h a t t h e n e c e s s i t y o f c o n s i d e r i n g t h e c o m b i n a t i o n o f t a r g e t , p e r c e i v e r , a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s i n p e r s o n p e r c e p t i o n r e s e a r c h d e p e n d s u p o n w h i c h a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s o n e w i s h e s t o p r e d i c t . T o t h e e x t e n t t h a t t h e r e s e a r c h i s c o n c e r n e d w i t h t o t a l i m p r e s s i o n s , i n c l u d i n g n o t o n l y t r a i t a t t r i b u - t i o n s p e r s e , b u t s u c h a s p e c t s a s s a l i e n c e , e v a l u a t i v e c o m p o n e n t s , a n d t h e o r g a n i z a t i o n o f i n f o r m a t i o n a c q u i r e d a b o u t t h e p e r s o n ( w h a t S c h n e i d e r ( 1 9 7 7 ) h a s c a l l e d t h e c o h e r e n c e a n d r i c h n e s s o f i m p r e s s i o n s ) , t h e f i n d i n g s o f t h e p r e s e n t r e s e a r c h s t r o n g l y i m p l y t h a t e a c h o f t h e s e f a c t o r s m u s t b e c o n s i d e r e d . H o w e v e r , c e r t a i n s p e c i f i c c o m p o n e n t s o f i m p r e s s i o n s a p p e a r t o b e p r i m a r i l y , o r e v e n e x c l u s i v e l y , a f u n c t i o n o f o n l y o n e o r a n o t h e r o f t h e s e f a c t o r s . F o r e x a m p l e , p e r c e i v e r s ' t r a i t r a t i n g s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s ' d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t e s a l o n g t h e d i m e n s i o n s o f i n t e r p e r s o n a l a s s e r t i v e n e s s a n d w a r m t h w e r e a l m o s t e n t i r e l y p r e d i c t a b l e f r o m c o n s i d e r a t i o n o f t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s a l o n e . T h i s i s a p a r t i c u l a r l y i n t r i g u i n g f i n d i n g , c o n s i d e r i n g t h a t t h e v a s t m a j o r i t y o f p r e v i o u s r e s e a r c h h a s r e l i e d a l m o s t e x c l u s i v e l y o n t r a i t r a t i n g s a s m e a s u r e s o f p e r c e i v e r s ’ i m p r e s s i o n s . T o t h e e x t e n t t h a t t h i s f i n d i n g h o l d s t r u e a c r o s s d i f - f e r e n t t y p e s o f t a r g e t c h a r a c t e r s a n d p e r c e i v e r s , i t i s n o t s u r p r i s i n g t h a t p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s h a v e b e e n s o h a r d t o d e m o n s t r a t e i n t h i s a r e a . O n t h e o t h e r h a n d , m a n y a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s w e r e s i g n i f i c a n t l y a f f e c t e d b y e a c h o f t h e t h r e e f a c t o r s . I t w o u l d a p p e a r , f o r e x a m p l e , t h a t p r e d i c t i o n o f a p e r c e i v e r ' s c o n f i d e n c e i n h i s / h e r i m p r e s s i o n s o f t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , a n d t h e e x t e n t t o w h i c h a p a r t i c u l a r t a r g e t q u a l i t y i s s a l i e n t t o t h e p e r c e i v e r a n d o c c u p i e s a c e n t r a l p l a c e i n h i s / h e r t i o n a l t a r g e t b e h a v i o p l e x , c p e r s o n ‘ i n p r e s s u p p o r t A s c o n s i d e f i n d i n g i n d i v i t W i t h o r t h e s e 3 I : c h a r a c l i n t e n b a s i s 1 i m p r e s o f t a r . H o v e v e O u t c o m o f i n p V a l i d a w e r e t w h i l e t h E i r 2 6 4 h i s / h e r i m p r e s s i o n , r e q u i r e s c o n s i d e r a t i o n o f t h e p e r c e i v e r ' s m o t i v a — t i o n a l o r i e n t a t i o n a n d t h e n a t u r e o f h i s / h e r i n v o l v e m e n t w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r , i n a d d i t i o n t o t h e t a r g e t ' s a c t u a l a t t r i b u t e s a n d b e h a v i o r . T h u s , t o t h e e x t e n t t h a t o n e d e f i n e s i m p r e s s i o n s a s a c o m - p l e x , c o h e r e n t s e t o f a t t r i b u t i o n s a n d e x p e c t a t i o n s a b o u t a n o t h e r p e r s o n ' s d i s p o s i t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s ( c f . C r o c k e t t , 1 9 7 7 ; F i s k e & C o x , i n p r e s s ; S c h n e i d e r , 1 9 7 7 ) , t h e p r e s e n t f i n d i n g s o f f e r s u b s t a n t i a l s u p p o r t f o r t h e v a l i d i t y o f t h e p r e l i m i n a r y m o d e l . A s i d e f r o m t h i s g e n e r a l c o n c l u s i o n t h a t a l l t h r e e f a c t o r s m u s t b e c o n s i d e r e d i n o r d e r t o u n d e r s t a n d i m p r e s s i o n f o r m a t i o n , t h e p r e s e n t f i n d i n g s a d d r e s s i s s u e s r e g a r d i n g h o w a n d t o w h a t e x t e n t e a c h o f t h e i n d i v i d u a l f a c t o r s a f f e c t s i m p r e s s i o n s , b o t h s i n g l y a n d i n i n t e r a c t i o n w i t h o n e a n o t h e r . T h e r e m a i n d e r o f t h i s s e c t i o n a d d r e s s e s i t s e l f t o t h e s e m o r e s p e c i f i c q u e s t i o n s . T a r g e t C h a r a c t e r i s t i c s . T h e i n f l u e n c e o f t h e m a n i p u l a t e d t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s o n i m p r e s s i o n s h a s p r e v i o u s l y b e e n d i s c u s s e d p r i m a r i l y i n t e r m s o f v a l i d a t i o n o f t h e v i d e o t a p e d s t i m u l u s s i t u a t i o n s . 0 n t h e b a s i s o f b o t h i n i t i a l a n a l y s i s o f t h e s c r i p t s a s w e l l a s " b a s e l i n e " i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s i n t h e v i d e o t a p e s , t h e m a n i p u l a t i o n s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s W e r e c l e a r l y s u c c e s s f u l . H O W e v e r , t h e s e f i n d i n g s , p a r t i c u l a r l y r e g a r d i n g t h e i m p r e s s i o n s o f t h e o u t c o m e d e p e n d e n t p e r c e i v e r s i n t h e M o t i v e S a m p l e , a l s o h a v e a n u m b e r o f i m p l i c a t i o n s f o r p e r s o n p e r c e p t i o n p e r s e . I n b o t h t h e M o t i v e a n d V a l i d a t i o n S a m p l e s , t h e l a r g e s t a n d m o s t s i g n i f i c a n t M A N O V A e f f e c t s W e r e t h e m a i n e f f e c t s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s . W h i l e t h e s e e f f e c t s w e r e e x p e c t e d a s a r e s u l t o f t h e m a n i p u l a t i o n s , t h e i r s i z e r e l a t i v e t o t h a t o f o t h e r f a c t o r s i n d i c a t e s t h a t , a t l e a s t w i t h i n t t a r g e t c T h i s c o r g e t a n d v a r i a n c e e x a m i n a 1 a c t e r i S ' U p : g e n e r a l f u n c t i o i n f e r e n o b s e r v a L e v y , 1 S h O W i n g o b s e r v e e v a l u a t w a r r a n 1 t i o n . t i v e t . t h e y m . O b t a i n i n f o r m S i s t e n a c t e r i a t l e a 2 6 5 w i t h i n t h e c o n t e x t o f t h i s r e s e a r c h , t h e a c t u a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r h a v e t h e l a r g e s t s i n g l e i n f l u e n c e o n i m p r e s s i o n s . T h i s c o n c l u s i o n i s a l s o s u p p o r t e d b y t h e r e g r e s s i o n a n a l y s e s , w h e r e t a r - g e t a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s t y p i c a l l y a c c o u n t e d f o r o v e r t w i c e a s m u c h v a r i a n c e i n i m p r e s s i o n m e a s u r e s a s p e r s o n a l i t y f a c t o r s . 0 f t h e t w o , e x a m i n a t i o n o f t h e r e g r e s s i o n c o e f f i c i e n t s i n d i c a t e d t h a t t a r g e t c h a r - a c t e r i s t i c s h a d a m u c h g r e a t e r i n f l u e n c e t h a n s i t u a t i o n a l f a c t o r s . U p o n i n i t i a l c o n s i d e r a t i o n , t h e s e r e s u l t s m a y s e e m a t o d d s w i t h t h e g e n e r a l c o n c l u s i o n f r o m t h e l i t e r a t u r e t h a t i m p r e s s i o n s a r e m o r e a f u n c t i o n o f t h e p e r c e i v e r ' s e x i s t i n g c o g n i t i v e s t r u c t u r e ( e . g . , l e a r n e d i n f e r e n c e a n d c o m b i n a t o r i a l " r u l e s " ) t h a n t h e i n f o r m a t i o n t a k e n i n d u r i n g o b s e r v a t i o n o f t h e t a r g e t p e r s o n ( G a g e & C r o n b a c h , 1 9 5 5 ; K a p l a n , 1 9 7 3 ; L e v y , 1 9 6 1 ) . H o w e v e r , t h i s c o n c l u s i o n i s b a s e d p r i m a r i l y o n r e s u l t s s h o w i n g t h a t p e r c e i v e r s a r e b i a s e d t o w a r d d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n s f o r o b s e r v e d t a r g e t b e h a v i o r a n d , p a r t i c u l a r l y , t h a t t h e y e v i d e n c e g r e a t e r e v a l u a t i v e a n d / o r l o g i c a l c 0 n s i s t e n c y i n t h e i r i m p r e s s i o n s t h a n i s w a r r a n t e d o n t h e b a s i s o f a n " o b j e c t i v e " a n a l y s i s o f t h e s t i m u l u s s i t u a - t i o n . T h e s e f i n d i n g s t h e r e f o r e d o n o t i m p l y t h a t p e r c e i v e r s a r e i n s e n s i - t i v e t o t h e a c t u a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t p e r s o n , b u t r a t h e r t h a t t h e y m a k e d i s p o s i t i o n a l c o n c l u s i o n s o n t h e b a s i s o f l i m i t e d i n f o r m a t i o n o b t a i n e d e a r l y i n t h e o b s e r v a t i o n s e q u e n c e , a n d t h a t t h e i r s u b s e q u e n t i n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g i s p r o b a b l y b i a s e d s u c h t h a t a r e a s o n a b l y c o n - s i s t e n t i m p r e s s i o n c a n b e m a i n t a i n e d . A s w a s n o t e d e a r l i e r , t h e c h a r - a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t u n d o u b t e d l y c o n s t r a i n a p e r c e i v e r ' s i m p r e s s i o n a t l e a s t a s m u c h a s h i s / h e r p e r s o n a l i t y s h a p e s h o w t h e i n f o r m a t i o n i s i n t e r p r e t e d a n d i n t e g r a t e d ( C r o c k e t t , 1 9 7 7 ) . I t m a n i p u l e " s u p p r e s T h e v a l i n i s s i v e c l e a r l y b u t t h e i n p l i c a d e t a i l t h e d i f l a r g e r " p o s i t i A s s e r t i ( i . e . , F u r t h e r i n i t s s e q u e n t t i a l i t e X a C t l ) a c t e r i s o f t h e a S S O C i ; W . l a t g e s t h a t t A s W o u i m p r e s 2 6 6 I t i s a l s o w o r t h n o t i n g i n t h i s r e g a r d t h a t t h e s t r e n g t h o f t h e m a n i p u l a t i o n s o f t a r g e t b e h a v i o r i n t h e p r e s e n t r e s e a r c h m a y h a v e " s u p p r e s s e d " t h e i n f l u e n c e o f p e r s o n a l i t y f a c t o r s o n i m p r e s s i o n s . T h e v a l i d a t i o n a n a l y s e s s h o w e d t h a t n o t o n l y w e r e t h e A s s e r t i v e a n d S u b - m i s s i v e a n d A f f i l i a t i v e a n d D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s i n t h e v i d e o t a p e s c l e a r l y p e r c e i v e d a s d i f f e r i n g o n t h e i r r e s p e c t i v e b e h a v i o r a l d i m e n s i o n s , b u t t h e d i f f e r e n c e s w e r e v e r y l a r g e a n d s a l i e n t t o p e r c e i v e r s . T h e i m p l i c a t i o n s o f t h i s m e t h o d o l o g i c a l i s s u e w i l l b e d i s c u s s e d i n g r e a t e r d e t a i l b e l o w . H o w e v e r , s e v e r a l p o i n t s a r e w o r t h n o t i n g h e r e . F i r s t , t h e d i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n s o f m a n i p u l a t e d a t t r i b u t e s w e r e g e n e r a l l y l a r g e r ( i . e . , m o r e e x t r e m e ) w h e n t h e c h a r a c t e r s w e r e c o n s i s t e n t l y " p o s i t i v e " ( i . e . , S u b m i s s i v e a n d A f f i l i a t i v e ) o r " n e g a t i v e " ( i . e . , A s s e r t i v e a n d D i s a f f i l i a t i v e ) , a s o p p o s e d t o r e l a t i v e l y a m b i g u o u s ( i . e . , A s s e r t i v e a n d A f f i l i a t i v e , S u b m i s s i v e a n d D i s a f f i l i a t i v e ) . F u r t h e r , t h e m a n i p u l a t i o n o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s w a s r e l a t i v e l y s t r o n g e r i n i t s e f f e c t o n i m p r e s s i o n s t h a n t h a t o f t a r g e t a f f i l i a t i v e n e s s . C o n - s e q u e n t l y , o n e w o u l d e x p e c t p e r s o n a l i t y f a c t o r s t o b e e v e n l e s s i n f l u e n - t i a l i n i m p r e s s i o n s o f t h i s q u a l i t y t h a n a f f i l i a t i v e n e s s . T h i s i s e x a c t l y w h a t w a s f o u n d i n t h e r e g r e s s i o n a n a l y s e s . O n l y t a r g e t c h a r - a c t e r i s t i c s s i g n i f i c a n t l y i n f l u e n c e d i m p r e s s i o n s o f t h e a s s e r t i v e n e s s o f t h e t a r g e t , w h i l e a n u m b e r o f p e r s o n a l i t y m e a s u r e s w e r e s i g n i f i c a n t l y a s s o c i a t e d w i t h i m p r e s s i o n s o f t a r g e t w a r m t h . W h i l e t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s d i d h a v e t h e l a r g e s t e f f e c t s o n i m p r e s s i o n s a t t h e g l o b a l l e v e l , i t w a s a l s o a p p a r e n t t h a t t h e s e f a c t o r s d i d n o t u n i f o r m l y i n f l u e n c e a l l a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s . A s w o u l d b e e x p e c t e d , t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s p r i m a r i l y i n f l u e n c e d i m p r e s s i o n s o f t h e l e v e l o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s a n d , t o j u d g m e n t l e v e l s c l a n c e o i d i d t h e e f f e c t s A s s u m i n g o f i t s : t h i s i m ' m i n o r 1 q u a l i t i I n i n p r e s s a n d , t o h i g h a s C O m p a r e P e r c e i v i n t e r p e S i g n i f j I t w a s e f f e c t i n D a r i M o r e w e 1 i k e d : t o b e o f t h e S U c h e 2 6 7 a n d , t o a l e s s e r e x t e n t , t h e s u b j e c t i v e c o n f i d e n c e o f p e r c e i v e r s i n t h e i r j u d g m e n t s a b o u t t h e s e t a r g e t q u a l i t i e s . O n t h e o t h e r h a n d , t h e p e r c e i v e d l e v e l s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d w a r m t h w e r e n o t r e l a t e d t o t h e p r e v a - l a n c e o f t h e s e q u a l i t i e s i n p e r c e i v e r s ' f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s , n o r d i d t h e m a n i p u l a t i o n s o f t h e s e t a r g e t q u a l i t i e s h a v e l a r g e o r c o n s i s t e n t e f f e c t s o n t h e s e a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s i n t h e u n i v a r i a t e a n a l y s e s . A s s u m i n g t h a t t h e p r e v a l e n c e o f a p a r t i c u l a r q u a l i t y i s a n i n d i c a t i o n o f i t s s a l i e n c e t o t h e i n d i v i d u a l p e r c e i v e r ( c f . F i s k e & C o x , i n p r e s s ) , t h i s i m p l i e s t h a t a c t u a l v a r i a t i o n s i n t a r g e t b e h a v i o r h a v e a r e l a t i v e l y m i n o r i n f l u e n c e o n t h e " c e n t r a l i t y " ( c f . A s c h , 1 9 4 6 ) o f p a r t i c u l a r q u a l i t i e s i n p e r c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s . I n t e r m s o f t h e i n f l u e n c e o f i n d i v i d u a l t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s o n i m p r e s s i o n s , a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s a p p e a r e d t o h a v e d i f f e r e n t a n d , t o s o m e e x t e n t , o p p o s i n g i m p l i c a t i o n s f o r p e r c e i v e r s . O v e r a l l , h i g h a s s e r t i v e n e s s s e e m e d t o b e s o m e w h a t t h r e a t e n i n g t o p e r c e i v e r s . C o m p a r e d t o S u b m i s s i v e t a r g e t c h a r a c t e r s , A s s e r t i v e c h a r a c t e r s w e r e p e r c e i v e d a s s i g n i f i c a n t l y l o w e r o n t h e s o c i a l l y d e s i r a b l e q u a l i t i e s o f i n t e r p e r s o n a l w a r m t h a n d r e s p o n s i b i l i t y , a n d t o t a l a r t i c u l a t i o n d e c r e a s e d s i g n i f i c a n t l y b e t w e e n i m p r e s s i o n s o f S u b m i s s i v e a n d A s s e r t i v e c h a r a c t e r s . I t w a s a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s , h o w e v e r , w h i c h h a d t h e l a r g e s t s i n g l e e f f e c t o n i m p r e s s i o n s o v e r a l l , a n d o n e v a l u a t i v e a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s i n p a r t i c u l a r . A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s w e r e n o t o n l y s e e n a s s i g n i f i c a n t l y m o r e w a r m a n d r e s p o n s i b l e t h a n D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s , b u t t h e y w e r e l i k e d s i g n i f i c a n t l y m o r e , a n d p e r c e i v e r s e x p e c t e d i n t e r a c t i n g w i t h t h e m t o b e s i g n i f i c a n t l y m o r e p l e a s a n t , s a t i s f y i n g , a n d s u c c e s s f u l i n t e r m s o f t h e i n t e r a c t i o n g o a l s . P e r c e i v e r s d i d n o t d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n s u c h e v a l u a t i v e a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s a c r o s s l e v e l s o f t a r g e t a s s e r t i v s a l i e n t r e s e a r c f q u a l i t i e A s w e r e p r : p e r c e p t : a s s e r t i ‘ a f f i l i a ' i t i s a t a r g e t o f a s s e a l s o d 1 t h e e f f d a p e n d s a c t e r s i m p r e s s " t o t a l § j t o h o t } e f f e C t s f i n d i n , P o s i t r i m P r e s : P e l e e j V i r t u e m o r e w 2 6 8 a s s e r t i v e n e s s . O v e r a l l t h e n , w h i l e a s s e r t i v e n e s s a p p e a r e d t o b e a m o r e s a l i e n t t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c t h a n a f f i l i a t i v e n e s s t o p e r c e i v e r s i n t h i s r e s e a r c h , i n a n d o f i t s e l f i t h a s f e w e r i m p l i c a t i o n s f o r o t h e r t a r g e t q u a l i t i e s . A s w o u l d b e e x p e c t e d , p e r c e p t i o n s o f t a r g e t c o o p e r a t i v e a b i l i t y w e r e p r i m a r i l y a f u n c t i o n o f t h e t a r g e t ' s a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s , a n d p e r c e p t i o n s o f c o m p e t i t i v e a b i l i t y W e r e a f u n c t i o n o f t h e t a r g e t ' s a s s e r t i v e q u a l i t i e s . H o w e v e r , w h i l e t o s o m e e x t e n t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s h a d r e l a t i v e l y i n d e p e n d e n t i n f l u e n c e s o n i m p r e s s i o n s , i t i s a l s o c l e a r t h a t i m p r e s s i o n s w e r e a f f e c t e d b y t h e i n t e r a c t i o n o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s . I n f a c t , t h e n e g a t i v e e f f e c t o f a s s e r t i v e n e s s o n i m p r e s s i o n s w a s o n l y a p p a r e n t w h e n t h e t a r g e t w a s a l s o d i s a f f i l i a t i v e . T h u s , i t s e e m s m o s t a c c u r a t e t o c o n c l u d e t h a t t h e e f f e c t o f a n y i n d i v i d u a l a s p e c t o f a t a r g e t ' s b e h a v i o r o n i m p r e s s i o n s d e p e n d s u p o n t h e t a r g e t ' s o t h e r a t t r i b u t e s . T h a t i s , t h e t a r g e t c h a r - a c t e r s a r e p e r c e i v e d a s i n t e g r a t e d , c o h e r e n t " p e r s o n a l i t i e s , " w i t h i m p r e s s i o n s o f p a r t i c u l a r a t t r i b u t e s b e i n g a f u n c t i o n o f t h e t a r g e t ' s " t o t a l c h a r a c t e r . " S i t u a t i o n a l I n f l u e n c e s . T h e f i n d i n g s o n s i t u a t i o n a l f a c t o r s r e l a t e t o b o t h t h e i n f l u e n c e o f o u t c o m e d e p e n d e n c y p e r s e , a n d t h e s p e c i f i c e f f e c t s o f e x p e c t e d c o o p e r a t i o n a n d c o m p e t i t i o n . T h e m o s t c o n s i s t e n t f i n d i n g c o n c e r n i n g t h e i n f l u e n c e o f o u t c o m e d e p e n d e n c y w a s t h e g e n e r a l p o s i t i v i t y b i a s e v i d e n t i n p e r c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s . C o m p a r e d t o t h e i m p r e s s i o n s o f t h e u n i n v o l v e d p e r c e i v e r s i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e , p e r c e i v e r s w h o w e r e o u t c o m e d e p e n d e n t u p o n t h e t a r g e t c h a r a c t e r s b y v i r t u e o f a n e x p e c t e d i n t e r a c t i o n t a s k p e r c e i v e d t h e m a s s i g n i f i c a n t l y m o r e w a r m a n d r e s p o n s i b l e ( b o t h s o c i a l l y d e s i r a b l e c h a r a c t e r i s t i c s ) , a n d l i k b e t w e e n t a r g e t e v e n f o D i s a f f i T h B e r s c h e t h e h y p t a r g e t e m p i r i c e v a l u a t 1 9 7 6 ) , c h a r a c t d e n t t } h e r e v e C h a r a c t t o t h e P e r s o n ; S h e / h e T 1 i n c o n s ; f o u n d 1 ( T y l e r i m p r e s a a R E g a 1 h a s n 0 1 2 6 9 a n d l i k e d t h e m t o a s i g n i f i c a n t l y g r e a t e r e x t e n t . T h e s e d i f f e r e n c e s b e t w e e n i n v o l v e d a n d u n i n v o l v e d p e r c e i v e r s h e l d a c r o s s a l l v a r i a t i o n s i n t a r g e t b e h a v i o r a n d i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n a n d , c o n t r a r y t o e x p e c t a t i o n s , e v e n f o r t h e m o s t n e g a t i v e l y e v a l u a t e d c h a r a c t e r ( i . e . , A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e ) . T h i s f i n d i n g i s c o n s i s t e n t w i t h a n u m b e r o f p r e v i o u s s t u d i e s ( e . g . , B e r s c h e i d e t a 1 . , 1 9 7 6 ; J o n e s & D o u g h e r t y , 1 9 5 9 ) , b u t i n c o n s i s t e n t w i t h t h e h y p o t h e s i z e d " n e g a t i v i t y b i a s " i n i m p r e s s i o n s o f h i g h l y a v e r s i v e t a r g e t c h a r a c t e r s . 0 n t h e b a s i s o f b o t h l o g i c a l c o n s i d e r a t i o n s a n d e m p i r i c a l f i n d i n g s t h a t i n d i v i d u a l s e x p e c t i n t e r a c t i o n s w i t h n e g a t i v e l y — e v a l u a t e d t a r g e t c h a r a c t e r s t o h a v e n e g a t i v e o u t c o m e s ( M i l l e r & N o r m a n , 1 9 7 6 ) , i t w a s e x p e c t e d t h a t a n t i c i p a t e d i n t e r a c t i o n w i t h a n e g a t i v e c h a r a c t e r w o u l d l e a d t o a m o r e n e g a t i v e i m p r e s s i o n a m o n g o u t c o m e d e p e n - d e n t t h a n u n i n v o l v e d p e r c e i v e r s . A n i n d i v i d u a l m a y b e l e n i e n t i n h i s / h e r e v a l u a t i o n o f a t a r g e t c h a r a c t e r w h o i s c l e a r l y n e g a t i v e i f t h e c h a r a c t e r ' s a t t r i b u t e s h a v e n o e f f e c t o n h i s / h e r o w n o u t c o m e s . H o w e v e r , t o t h e e x t e n t t h a t t h e p e r c e i v e r e x p e c t s t o d i r e c t l y e x p e r i e n c e n e g a t i v e p e r s o n a l o u t c o m e s a s a f u n c t i o n o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r ' s a t t r i b u t e s , s h e / h e s h o u l d b e p a r t i c u l a r l y h a r s h i n h i s / h e r e v a l u a t i o n . T h e f e w r e l e v a n t s t u d i e s i n t h e e x t a n t l i t e r a t u r e , h o w e v e r , a r e i n c o n s i s t e n t o n t h i s p o i n t . E x p e c t e d i n t e r a c t i o n h a s b e e n v a r i o u s l y f o u n d t o i n c r e a s e l i k i n g f o r n e g a t i v e l y e v a l u a t e d t a r g e t c h a r a c t e r s ( T y l e r & S e a r s , 1 9 7 7 ) o r t o h a v e n o e f f e c t o n e v a l u a t i v e a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s ( S e a r s , 1 9 6 7 ) . A l t h o u g h P e p i t o n e ( 1 9 5 0 ) h a s a l s o p o s t u l a t e d a n e g a t i v i t y b i a s u n d e r e x t r e m e l y u n d e s i r a b l e c o n d i t i o n s , t h i s e f f e c t h a s n o t b e e n e m p i r i c a l l y d e m o n s t r a t e d . E v e n t h o u g h , i n a b s o l u t e t e r m s , t h e h i g h l y a v e r s i v e t a r g e t w a s n e g a t i v e l y e v a l u a t e d i n t h e p r e s e n t s t u d y , n e g a t i x a p p e a r f u l f i l : p o t e n t . t h e t a : r e s u l t : I f t h e a v e r s i p u n i s h d i r e c t w i t h t A l i t e r a a t t r i t s a l i e r e t a 1 . C h a r a c r e c o g r t h e f ; c o m e < S C a l e t h e a w e l l . b e e n a n d g E V e r , 2 7 0 s t u d y , t h e e v a l u a t i o n s o f t h e o u t c o m e d e p e n d e n t p e r c e i v e r s w e r e l e s s n e g a t i v e t h a n t h o s e o f p e r c e i v e r s i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e . I t w o u l d a p p e a r t h a t t h e t e n d e n c y t o v i e w o t h e r s i n a p o s i t i v e , a n d h e n c e " W i s h - f u l f i l l i n g " l i g h t u n d e r c o n d i t i o n s o f o u t c o m e d e p e n d e n c y i s e x c e p t i o n a l l y p o t e n t , a n d m a y e v e n h o l d w h e r e t h e p e r c e i v e r d i r e c t l y i n t e r a c t s w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r , a n d c o n s e q u e n t l y e x p e r i e n c e s t h e i n t e r p e r s o n a l r e s u l t s o f h i s / h e r n e g a t i v e a t t r i b u t e s d i r e c t l y ( T y l e r & S e a r s , 1 9 7 7 ) . I f t h e y O C C u r , n e g a t i v i t y b i a s e s m a y o n l y b e a p p a r e n t u n d e r t h e m o s t a v e r s i v e c o n d i t i o n s : t h e t a r g e t c h a r a c t e r m a y h a v e t o b e e x t r e m e l y p u n i s h i n g , r a t h e r t h a n m e r e l y " u n f r i e n d l y " a n d t h e p e r c e i v e r m a y h a v e t o d i r e c t l y e x p e r i e n c e h i g h l y u n p l e a s a n t o u t c o m e s t h r o u g h a c t u a l i n t e r a c t i o n w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r . A s i d e f r o m e v a l u a t i v e c o n s i d e r a t i o n s , t h e r e i s a l s o e v i d e n c e i n t h e l i t e r a t u r e t h a t o u t c o m e d e p e n d e n c y l e a d s t o i n c r e a s e d d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n f o r o b s e r v e d t a r g e t b e h a v i o r , a n d g e n e r a l l y i n c r e a s e s t h e s a l i e n c e o f t h e t a r g e t ' s a t t r i b u t e s t o p e r c e i v e r s . F o r e x a m p l e , B e r s c h e i d e t a 1 . ( 1 9 7 6 ) h a v e s h o w n t h a t p e r c e i v e r s s p e n d m o r e t i m e l o o k i n g a t t a r g e t c h a r a c t e r s w i t h w h o m t h e y e x p e c t t o i n t e r a c t , a n d s u b s e q u e n t l y h a v e g r e a t e r r e c o g n i t i o n a n d r e c a l l f o r o b s e r v e d t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s . S e v e r a l o f t h e f i n d i n g s o f t h e p r e s e n t s t u d y a r e c o n s i s t e n t w i t h t h e s e r e s u l t s . O u t - c o m e d e p e n d e n t p e r c e i v e r s m a d e m o r e e x t r e m e j u d g m e n t s o n a l l o f t h e r a t i n g s c a l e c o n t e n t m e a s u r e s t h a n p e r c e i v e r s i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e - - t h e y s a w t h e t a r g e t c h a r a c t e r s a s m o r e a s s e r t i v e , c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e , a s W e l l a s m o r e w a r m a n d r e s p o n s i b l e - - a n d t h e e x t r e m i t y o f t r a i t r a t i n g s h a s b e e n s h o w n t o b e a s s o c i a t e d w i t h b o t h i n c r e a s e d c o n f i d e n c e i n j u d g m e n t s a n d g r e a t e r d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n ( e . g . , J o n e s & D a v i s , 1 9 6 5 ) . H o w - e v e r , c o n t r a r y t o t h e f i n d i n g s o f B e r s c h e i d e t a l . , i n v o l v e d p e r c e i v e r s i n t h e d i s p o s i T h i n t h e o f t h e t i v e l y s i o n . e x t e n t c l e a r L m a i n t a w i t h t f o r o b d i s c u s i s s o m g r O u p s P e r s o n = + 4 . 3 A s s e r t W i t h o t h e h a v j h Y P o t l u n d e r t h a t ; T h e e w e r e l a t l y 2 7 1 i n t h e p r e s e n t s t u d y w e r e s i g n i f i c a n t l y l o w e r , r a t h e r t h a n h i g h e r , i n d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n s f o r t h e t a r g e t ' s o b s e r v e d b e h a v i o r . T h i s d i f f e r e n c e m a y r e l a t e t o d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e t w o s t u d i e s i n t h e e v a l u a t i v e a s p e c t s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r ' s b e h a v i o r . A l l o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s i n B e r s c h e i d e t a l . ' s ( 1 9 7 6 ) s t u d y w e r e p o s i - t i v e l y e v a l u a t e d , a n d t h e i r b e h a v i o r w a s n o t e x t r e m e a l o n g a n y d i m e n - s i o n . I n c o n t r a s t , t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e a n d , t o a l e s s e r e x t e n t , S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s i n t h e p r e s e n t s t u d y w e r e c l e a r l y n e g a t i v e l y e v a l u a t e d . A s n o t e d e a r l i e r , g i v e n t h e d e s i r e t o m a i n t a i n p o s i t i v e o u t c o m e e x p e c t a t i o n s a b o u t t h e f u t u r e i n t e r a c t i o n w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r , p e r c e i v e r s m a y h a v e a t t r i b u t e d c a u s a l i t y f o r o b s e r v e d n e g a t i v e b e h a v i o r s t o t h e o t h e r p e r s o n i n t h e v i d e o t a p e d i s c u s s i o n a n d / o r t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e s i t u a t i o n i t s e l f . T h e r e i s s o m e i n d i c a t i o n t h a t t h i s m a y h a v e o c c u r r e d : w h i l e b o t h m o t i v e g r o u p s w e r e s o m e w h a t h i g h e r t h a n s u b j e c t s i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e i n p e r s o n a t t r i b u t i o n f o r t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r ( X d e v i a t i o n = + 4 . 3 0 ) , t h e y a t t r i b u t e d l e s s c a u s a l i n f l u e n c e t o t h e n e g a t i v e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r ( X d e v i a t i o n = - 6 . 7 8 ) . U n f o r t u n a t e l y , w i t h o u t d a t a o n d i f f e r e n t i a l a t t r i b u t i o n f o r n e g a t i v e a n d p o s i t i v e b e h a v i o r s t o t a r g e t , o t h e r p e r s o n , a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s , t h i s h y p o t h e s i s c a n n o t b e a d e q u a t e l y e x a m i n e d . T h e r e i s a l s o s o m e s u g g e s t i o n i n t h e d a t a t h a t p e r s o n p e r c e p t i o n u n d e r c o n d i t i o n s o f o u t c o m e d e p e n d e n c y i s s o m e w h a t m o r e d y n a m i c , a n d t h a t i n v o l v e d p e r c e i v e r s a r e m o r e d i s c r i m i n a t i n g i n t h e i r j u d g m e n t s . T h e e f f e c t s o f t h e m a n i p u l a t e d t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s o n i m p r e s s i o n s w e r e r e l a t i v e l y m o r e c o n s t r a i n e d a m o n g i n v o l v e d p e r c e i v e r s . P a r t i c u - l a r l y i n t e r m s o f a s s e r t i v e n e s s , t h e i m p r e s s i o n s o f o u t c o m e d e p e n d e n t p e r c e i v a s s e r t i V a l i d a t a s p e c t : o n l y t 7 s i g n i f c e i v e r a c t i o n p e r c e i t a r g e t i n t h e o f o u t g e t ' s p e r c e : t i V e . t i V e s u p p o a r e ; W h i c f W h i l e h Y P O I c 0 g n ; t h 0 & O n t t A s n a S m 2 7 2 p e r c e i v e r s w e r e g e n e r a l l y a f f e c t e d b y t h i s f a c t o r o n l y i n t e r m s o f a s s e r t i v e n e s s - r e l a t e d q u a l i t i e s , w h i l e t h o s e o f p e r c e i v e r s i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e a l s o d i f f e r e d i n w a r m t h - r e l a t e d a n d e v a l u a t i v e a s p e c t s a c r o s s v a r i a t i o n s i n t a r g e t a s s e r t i v e n e s s . O n t h e o t h e r h a n d , o n l y t h e m a i n e f f e c t s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s s i g n i f i c a n t l y i n f l u e n c e d i m p r e s s i o n s o f t h e V a l i d a t i o n S a m p l e p e r - c e i v e r s , W h i l e t h e A s s e r t i v e n e s s X A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t i n t e r - a c t i o n w a s s i g n i f i c a n t a m o n g i n v o l v e d p e r c e i v e r s . T h i s i m p l i e s t h a t p e r c e i v e r s u n d e r c o n d i t i o n s o f o u t c o m e d e p e n d e n c y i n t e g r a t e d m o r e t a r g e t i n f o r m a t i o n i n t h e i r i m p r e s s i o n s , a n d w e r e t h u s m o r e c o m p l e x i n t h e i r p r o c e s s i n g o f s t i m u l u s i n f o r m a t i o n . G i v e n t h e c o n d i t i o n s o f o u t c o m e d e p e n d e n c y a n d c o n s e q u e n t p e r s o n a l r e l e v a n c e o f t h e t a r - g e t ' s d i s p o s i t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s , i t i s n o t s u r p r i s i n g t h a t t h e s e p e r c e i v e r s w e r e m o r e c o n s i d e r a t e a n d a p p a r e n t l y e x p e n d e d m o r e c o g n i - t i v e e f f o r t i n a n a l y s i n g t h e t a r g e t c h a r a c t e r s . T h e f i n d i n g s r e g a r d i n g t h e e f f e c t s o f c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i - t i v e i n v o l v e m e n t s w e r e c o n s i s t e n t w i t h t h e p r o p o s e d m o d e l , a n d s t r o n g l y s u p p o r t J o n e s a n d T h i b a u t ' s ( 1 9 5 8 ) m a j o r h y p o t h e s i s t h a t p e r c e i v e r s a r e p a r t i c u l a r l y i n t e r e s t e d i n t h o s e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r w h i c h a r e r e l e v a n t t o a d e q u a t e p e r f o r m a n c e i n t h e i r i n t e r a c t i o n t a s k . W h i l e t h e p r e s e n t s t u d y d o e s n o t a l l o w e v a l u a t i o n o f t h e i r m o r e s p e c i f i c h y p o t h e s e s a b o u t p a r t i c u l a r t y p e s o f i n t e r a c t i o n g o a l s a n d a c c o m p a n y i n g c o g n i t i v e " s e t s , " p e r c e i v e r s i n t h e p r e s e n t s t u d y c l e a r l y f o c u s e d o n t h o s e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t p e r s o n m o s t d i r e c t l y r e l e v a n t t o o u t c o m e s i n t h e p a r t i c u l a r t y p e o f i n t e r a c t i o n s i t u a t i o n e x p e c t e d . A s n o t e d p r e v i o u s l y , a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s w e r e g e n e r a l l y p e r c e i v e d a s m o s t r e l e v a n t t o c o o p e r a t i v e a b i l i t y , w h i l e a s s e r t i v e q u a l i t i e s w e r e p e w i t h t h w i t h t h a t i v e q g r e a t e r A s r e l e v a r t h e i n ' a n d a f c o n f i d t h e p r u n a f f e T h u s , c o n f i d a n d S r e q u a l l a n d D ; a p p e a ‘ w e r e , u n d e r 0 f t a W h i l e i m D r e O v e r s i n f e r l e s s i r r e : 2 7 3 w e r e p e r c e i v e d a s m o s t r e l e v a n t t o c o m p e t i t i v e a b i l i t y . C o n s i s t e n t w i t h t h e s e l o g i c a l i m p l i c a t i o n s , p e r c e i v e r s w h o e x p e c t e d t o c o o p e r a t e w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r s f o c u s e d s i g n i f i c a n t l y m o r e o n t h e i r a f f i l i - a t i v e q u a l i t i e s , W h i l e c o m p e t i t i v e l y - o r i e n t e d p e r c e i v e r s s h o w e d a g r e a t e r i n t e r e s t i n a s s e r t i v e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t s . A s i d e f r o m t h e s e g e n e r a l d i f f e r e n c e s , i m p r e s s i o n s o f i n t e r a c t i o n - r e l e v a n t t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s w e r e a l s o s i g n i f i c a n t l y a f f e c t e d b y t h e i n t e r a c t i o n s o f c o o p e r a t i o n - c o m p e t i t i o n a n d t h e a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s . I n t h e i r s u b j e c t i v e c o n f i d e n c e i n j u d g m e n t s o f i n t e r a c t i o n - r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s a n d t h e p r e v a l e n c e o f t h e s e q u a l i t i e s i n i m p r e s s i o n s , p e r c e i v e r s w e r e u n a f f e c t e d b y a c t u a l v a r i a t i o n s i n i n t e r a c t i o n - r e l e v a n t t a r g e t b e h a v i o r s . T h u s , p e r c e i v e r s w h o e x p e c t e d t o c o m p e t e w i t h t h e t a r g e t s w e r e e q u a l l y c o n f i d e n t i n t h e i r j u d g m e n t s o f t h e a s s e r t i v e n e s s o f t h e A s s e r t i v e a n d S u b m i s s i v e t a r g e t s , W h i l e c o o p e r a t i v e l y - o r i e n t e d p e r c e i v e r s w e r e e q u a l l y c o n f i d e n t i n t h e i r j u d g m e n t s o f t h e w a r m t h o f t h e A f f i l i a t i v e a n d D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t c h a r a c t e r s . C o n v e r s e l y , p e r c e i v e r s a p p e a r e d g e n e r a l l y l e s s c o n c e r n e d w i t h t h o s e t a r g e t q u a l i t i e s w h i c h w e r e i r r e l e v a n t t o t h e i r i n t e r a c t i o n s i t u a t i o n . F o r e x a m p l e , p e r c e i v e r s u n d e r c 0 m p e t i t i v e c o n d i t i o n s v a r i e d i n t h e i r c o n f i d e n c e i n i m p r e s s i o n s o f t a r g e t w a r m t h a c r o s s a c t u a l v a r i a t i o n s i n t a r g e t a f f i l i a t i v e n e s s , w h i l e p e r c e i v e r s e x p e c t i n g c o o p e r a t i o n v a r i e d i n t h e i r c o n f i d e n c e i n i m p r e s s i o n s o f a s s e r t i v e n e s s b e t w e e n A s s e r t i v e a n d S u b m i s s i v e t a r g e t s . O v e r a l l , t h e n , p e r c e i v e r s a p p e a r e d t o r e m a i n v i g i l a n t t o w a r d t a r g e t i n f o r m a t i o n w h i c h w a s r e l e v a n t t o t h e i r i n t e r a c t i o n o u t c o m e s , r e g a r d - l e s s o f t h e t a r g e t ' s a c t u a l b e h a v i o r , w h i l e t h e i r i m p r e s s i o n s o f i r r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s w e r e a f f e c t e d b y v a r i a t i o n s i n t a r g e t t h a r a c t a c t i o n r e l e v a r T l i n t e r a c s o m e c c o f i n t : p e r c e i 1 A f f i l i ; p e r c e i ' t h e S n i n d i c a r e l e v a t i v e i p e r c e i P e r h a p t h e i t C O n s i d C e 1 V e 1 O p t i m j a l s o a S l V e l C h a r a < c o u p e j a f f i l ; P e r c e t h e A 2 7 4 c h a r a c t e r i s t i c s . I n a d d i t i o n , p e r c e i v e r s ' e x p e c t a t i o n s a b o u t i n t e r - a c t i o n O u t c o m e s w e r e s i g n i f i c a n t l y a f f e c t e d b y t h e t a r g e t ' s i n t e r a c t i o n — r e l e v a n t q u a l i t i e s , b u t n o t i r r e l e v a n t q u a l i t i e s . T h e s e p a t t e r n s o f i m p r e s s i o n d i f f e r e n c e s a s a j o i n t f u n c t i o n o f i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n a n d t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s a l s o a p p e a r t o i n d i c a t e s o m e c o g n i t i v e d e f e n s i v e p r o c e s s e s , i n a d d i t i o n t o a h e i g h t e n e d s a l i e n c e o f i n t e r a c t i o n - r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s . U n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , p e r c e i v e r s f o c u s e d s i g n i f i c a n t l y l e s s o n t h e a s s e r t i v e q u a l i t i e s o f t h e A f f i l i a t i v e t h a n D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s , w h i l e c o m p e t i t i v e l y - o r i e n t e d p e r c e i v e r s f o c u s e d s i g n i f i c a n t l y l e s s o n t h e a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s o f t h e S u b m i s s i v e t h a n A s s e r t i v e c h a r a c t e r s . T h e s e f i n d i n g s a p p e a r t o i n d i c a t e t h a t , w h e n i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r ' s i n t e r a c t i o n - r e l e v a n t q u a l i t i e s a r e u n f a v o r a b l e ( i . e . , h i g h a s s e r t i v e n e s s f o r c o m p e t i — t i v e i n t e r a c t i o n s , a n d l o w a f f i l i a t i v e n e s s f o r c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n s ) , p e r c e i v e r s p r o c e s s m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t i r r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s , p e r h a p s i n t h e h o p e o f a c q u i r i n g i n f o r m a t i o n w h i c h w o u l d i n d i c a t e t h a t t h e i n i t i a l u n f a v o r a b l e i m p r e s s i o n s w e r e u n w a r r a n t e d . F o r e x a m p l e , b y c o n s i d e r i n g t h e a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s o f t h e A s s e r t i v e c h a r a c t e r s , p e r - c e i v e r s e x p e c t i n g t o c o m p e t e w i t h t h e m m a y h a v e b e e n a b l e t o r e m a i n o p t i m i s t i c a b o u t t h e i r u p c o m i n g i n t e r a c t i o n ( i . e . , w h e n t h e t a r g e t w a s a l s o a f f i l i a t i v e ) . F u r t h e r , c o n s i s t e n t w i t h t h i s h y p o t h e s i s o f d e f e n - s i v e p r o c e s s e s , p e r c e i v e r s w h o e x p e c t e d t o c o m p e t e w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r s w e r e s i g n i f i c a n t l y l e s s c o n f i d e n t t h a n p e r c e i v e r s u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t h e w a r m t h o f t h e D i s - a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s a n d , f o r i m p r e s s i o n s o f t h e A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r s , p e r c e i v e r s e x p e c t i n g c o m p e t i t i o n w e r e m o s t c o n f i d e n t i n t h e w a r m t h o f t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . T h u s , d e s p i t e t h e i n c r e a s e d v i g i l a n c a c t i o n - r l e s s c o r t h a n f a x i f ! t h e t a r ; p e r c e i v : t a r g e t ‘ m o t i v a t c h a r a c t i n t h e i m o t i v a t t a r g e t s c e i v e r t a r g e t t a r g e t W a s n 0 1 t h e s a j a f f i l i ; t i o n - C 0 f t h e a c t i o n b E h a v i S l S t e n a n d s a S u C C e g 2 7 5 V i g i l a n c e t o w a r d t h e o t h e r q u a l i t i e s o f t a r g e t c h a r a c t e r s w h o s e i n t e r - a c t i o n - r e l e v a n t c h a r a c t e r i s t i c s a r e u n f a v o r a b l e , p e r c e i v e r s r e p o r t b e i n g l e s s c o n f i d e n t i n t h e i r j u d g m e n t s a l o n g t h e s e d i m e n s i o n s f o r u n f a v o r a b l e t h a n f a v o r a b l e t a r g e t c h a r a c t e r s . P e r s o n a l i t y F a c t o r s . I n a d d i t i o n t o f o c u s i n g o n t h o s e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s w h i c h w e r e m o s t r e l e v a n t t o i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s , p e r c e i v e r s a l s o f O C u s e d s i g n i f i c a n t l y m o r e o n t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t w h i c h w e r e r e l a t e d t o t h e i r o w n i n t e r p e r s o n a l m o t i v e s . D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s f o c u s e d m o r e o n a s s e r t i v e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s , a n d w e r e m o r e c o n f i d e n t t h a n S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s i n t h e i r j u d g m e n t s a b o u t t h e s e t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , w h i l e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s f o c u s e d m o r e o n t h e a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t s . H o w e v e r , W h i l e b o t h t h e m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n o f t h e p e r - c e i v e r a n d t h e n a t u r e o f t h e e x p e c t e d i n t e r a c t i o n b e t w e e n p e r c e i v e r a n d t a r g e t s i g n i f i c a n t l y a f f e c t e d t h e s a l i e n c e o f a s s e r t i v e a n d a f f i l i a t i v e t a r g e t q u a l i t i e s t o p e r c e i v e r s , t h e i n t e r a c t i o n o f t h e s e t w o f a c t o r s w a s n o t s i g n i f i c a n t . W i t h i n e a c h m o t i v e g r o u p , c o m p e t i t i o n i n c r e a s e d t h e s a l i e n c e o f a s s e r t i v e q u a l i t i e s , b u t d e c r e a s e d t h e s a l i e n c e o f a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s . O n t h e o t h e r h a n d , w h i l e t h e i n t e r a c t i o n o f m o t i v a t i o n a n d c o o p e r a - t i o n - c o m p e t i t i o n d i d n o t l a r g e l y a f f e c t i m p r e s s i o n s o f t h e c h a r a c t e r t i s t i c s o f t h e t a r g e t p e r s e , t h e h y p o t h e s i s t h a t p e r c e i v e r s w o u l d p r e f e r i n t e r - a c t i o n c o n d i t i o n s w h i c h s u p p o r t o r e n c o u r a g e t h e i r d e s i r e d i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r w a s s t r o n g l y s u p p o r t e d . D o m i n a n c e — m o t i v a t e d p e r c e i v e r s c o n - s i s t e n t l y v i e W e d c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n s a s l i k e l y t o b e m o r e p l e a s a n t a n d s a t i s f y i n g , a n d W e r e s i g n i f i c a n t l y m o r e c o n f i d e n t i n a t t a i n i n g s u c c e s s f u l o u t c o m e s u n d e r c o m p e t i t i v e t h a n c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . S u c c o r a r p a t t e r n a c t i o n s w e r e m 0 ] t i v e t h e q u a l i t i t i n t e r p e ' w h i c h t w i t h t h I n h a v e d e e v a l u a t M e s s e ' , g r o u p s o f t h e n a n c e - t i n l i k : 0 f i n t . S p e c i f O b t a i n T C h a r a c a S S e s s U S e d t m a n g e S h o r t s D o m i n e 2 7 6 S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , o n t h e o t h e r h a n d , s h o w e d a n o p p o s i t e p a t t e r n o n t h e s e e v a l u a t i v e m e a s u r e s . T h e y e x p e c t e d c o o p e r a t i v e i n t e r - a c t i o n s t o b e m o r e p l e a s a n t a n d s a t i s f y i n g t h a n c o m p e t i t i v e o n e s , a n d w e r e m o r e o p t i m i s t i c a b o u t a t t a i n i n g t h e i n t e r a c t i o n g o a l s u n d e r c o o p e r a - t i v e t h a n c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . T h u s , i n a d d i t i o n t o f o c u s i n g o n t h o s e q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r w i t h i m p l i c a t i o n s f o r m o t i v e ‘ r e l e v a n t i n t e r p e r s o n a l o u t c o m e s , p e r c e i v e r s p r e f e r i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s i n w h i c h t h e n o r m a t i v e s t r u c t u r e g o v e r n i n g r o l e r e l a t i o n s h i p s i s c o n g r u e n t w i t h t h e i r m o t i v a t i o n a l i n t e r p e r s o n a l o r i e n t a t i o n . I n c o n t r a s t t o t h e f i n d i n g s o f a n u m b e r o f p r e v i o u s s t u d i e s w h i c h h a v e d e m o n s t r a t e d c o n s i s t e n t i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n t h e t e n d e n c y t o e v a l u a t e o t h e r p e o p l e p o i t i v e l y o r n e g a t i v e l y ( e . g . , A s s o r , A r o n o f f , & M e s s e ' , 1 9 7 8 ; K a p l a n , 1 9 7 3 ; L a r s o n , 1 9 7 5 ; M e s s e ' e t a l . , 1 9 7 9 ) , t h e m o t i v e g r o u p s i n t h e p r e s e n t s t u d y d i d n o t d i f f e r o v e r a l l i n t h e i r e v a l u a t i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s . T h a t i s , a c r o s s a l l t a r g e t c h a r a c t e r s , D o m i - n a n c e - m o t i v a t e d a n d S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s w e r e a l m o s t i d e n t i c a l i n l i k i n g a n d t h e i r e x p e c t a t i o n s a b o u t t h e p l e a s a n t n e s s a n d s a t i s f a c t i o n o f i n t e r a c t i n g w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r s . W h i l e t h e i r e v a l u a t i o n s o f s p e c i f i c t a r g e t c h a r a c t e r s o f t e n d i f f e r e d s u b s t a n t i a l l y , n o e v i d e n c e w a s o b t a i n e d f o r a n y g e n e r a l , m o t i v e - r e l a t e d e v a l u a t i v e b i a s e s . T h i s i n c o n s i s t e n c y i n f i n d i n g s m a y r e l a t e t o d i f f e r e n c e s i n t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e s t i m u l u s c h a r a c t e r s a n d / o r t h e m e a S u r e s u s e d i n a s s e s s i n g p e r c e i v e r s ' p e r s o n a l i t y . F o r e x a m p l e , A s s o r e t a 1 . ( 1 9 7 8 ) u s e d t h e s a m e i n s t r u m e n t s a s w e r e u s e d i n t h e p r e s e n t s t u d y ( t h e D o m i - n a n c e s c a l e o f t h e C P I a n d t h e S u c c o r a n c e s c a l e o f t h e E P P S , a l t h o u g h a s h o r t e n e d v e r s i o n o f t h e l a t t e r w a s u s e d ) t o c l a s s i f y s u b j e c t s a s e i t h e r D o m i n a n c e o r D e p e n d e n c y o r i e n t e d . H o w e v e r , t h e s e i n v e s t i g a t o r s a l s o u s e d s e v e r a f u r t h e ( S a f e t 3 b ) . i n t e r a w e r e e w e l l , t i m e ) , t o l d ‘ s t a t u s u b j e . w h o h h e a d a n a s t i m e h i g h e v a l t S c a l e P o s i l 8 t a j t h e 1 C h a n t i O n a S S e a S S e 2 7 7 s e v e r a l s u b s c a l e s o f t h e S e n t e n c e C o m p l e t i o n T e s t ( A r o n o f f , 1 9 7 5 ) t o f u r t h e r c l a s s i f y t h e s u b j e c t s a s h i g h i n e i t h e r P e r s o n a l I n c o m p e t e n c e ( S a f e t y l c ) , U n g r a t i f i e d E s t e e m ( E s t e e m 3 a ) o r G r a t i f i e d E s t e e m ( E s t e e m 3 b ) . T h e s u b j e c t s v i e w e d a v i d e o t a p e d i n t e r a c t i o n o f a m a l e a n d f e m a l e i n t e r a c t i n g o n a n u m b e r o f t a s k s . B o t h i n d i v i d u a l s i n t h e v i d e o t a p e w e r e e q u a l l y c o m p e t e n t a n d a s s e r t i v e ( e . g . , h a n d l e d t h e t a s k e q u a l l y w e l l , p r o p o s e d a n e q u a l n u m b e r o f s o l u t i o n s , s p o k e a n e q u a l l e n g t h o f t i m e ) , a n d b e h a v e d c o r d i a l l y t o w a r d o n e a n o t h e r . H o w e v e r , s u b j e c t s w e r e t o l d t h a t o n e o f t h e i n t e r a c t a n t s ( c r o s s e d w i t h s e x ) w a s o f h i g h s o c i a l s t a t u s a n d o n e w a s o f l o w s o c i a l s t a t u s . I n t h e h i g h s t a t u s c o n d i t i o n , s u b j e c t s w e r e t o l d t h a t t h e a c t o r w a s " a n a d v a n c e d g r a d u a t e s t u d e n t . . . w h o h a s h a d a v e r y s u c c e s s f u l c a r e e r , a n d . . . h o l d s a n i m p o r t a n t j o b a s h e a d o f a r e s e a r c h t e a m " ( p . 8 ) . T h e l o w s t a t u s a c t o r w a s d e s c r i b e d a s a n a s s i s t a n t o r a i d e i n t h e p h y s i c a l p l a n t a t a u n i v e r s i t y a n d a p a r t - t i m e s t u d e n t a t a c o m m u n i t y c o l l e g e . A l t h o u g h t h e e f f e c t w a s o n l y o b t a i n e d f o r m a l e p e r c e i v e r s , t h o s e h i g h i n p e r s o n a l i n c o m p e t e n c e o r u n g r a t i f i e d e s t e e m c o n s i s t e n t l y e v a l u a t e d t h e a c t o r s n e g a t i v e l y o n a n u m b e r o f e v a l u a t i v e t r a i t r a t i n g s c a l e s , w h i l e p e r c e i v e r s h i g h i n g r a t i f i e d e s t e e m d i s p l a y e d a g e n e r a l p o s i t i v i t y b i a s i n t h e i r i m p r e s s i o n s . A s i d e f r o m t h e m o r e r e f i n e d c l a s s i f i c a t i o n c r i t e r i a u s e d b y A s s o r e t a l . , t h e d i f f e r e n c e s i n s t i m u l u s c h a r a c t e r s b e t W e e n t h e i r s t u d y a n d t h e p r e s e n t r e s e a r c h a r e c l e a r l y e x t r e m e . W h i l e A s s o r e t a l . ' s s t i m u l u s c h a r a c t e r s d i f f e r e d i n m a n i p u l a t e d s t a t u s ( n o t e t h a t t h i s w a s a n i n s t r u c - t i o n a l , a n d n o t a b e h a v i o r a l m a n i p u l a t i o n ) , t h e y d i d n o t d i f f e r i n e i t h e r a s s e r t i v e n e s s o r a f f i l i a t i v e n e s s : b o t h c h a r a c t e r s w e r e m o d e r a t e l y a s s e r t i v e a n d m o d e r a t e l y " c o r d i a l . " I n c o n t r a s t , t h e d i f f e r e n c e s i n b o t h a p r e s e n e x t r e m F u r t h e n e g a t j I n t 8 ] i n t h e d i s p o s O U I C O I C h a r a : b e o v a s w i t i v e t o t h c a n t l g l o b e P o s i t i n M 5 i n f 1 1 l u g s i m p r . d i f f O n e i n Q 2 7 8 b o t h a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s b e t w e e n t a r g e t c h a r a c t e r s i n t h e p r e s e n t s t u d y W e r e l a r g e a n d s i g n i f i c a n t . A s p r e v i o u s l y n o t e d , t h e s e e x t r e m e b e h a v i o r a l d i f f e r e n c e s m a y h a v e s u p p r e s s e d p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s . F u r t h e r , h a l f o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s i n t h e p r e s e n t s t u d y w e r e c l e a r l y n e g a t i v e , a n d p e r c e i v e r s e x p e c t e d t o i n t e r a c t w i t h t h e s e i n d i v i d u a l s . I n t e r m s o f t h e p r e s e n t d e f i n i t i o n a l c r i t e r i a , t h e n , t h e t a r g e t c h a r a c t e r s i n t h e A s s o r e t a l . s t u d y m a y b e c o n s i d e r e d " a m b i g u o u s " i n t h e i r b e h a v i o r a l d i s p o s i t i o n s , a n d t h e i r c h a r a c t e r i s t i c s h a d n o i m p l i c a t i o n s f o r p e r c e i v e r s ' o u t c o m e s . E v a l u a t i v e b i a s e s m a y o n l y b e a p p a r e n t i n i m p r e s s i o n s o f c h a r a c t e r s w h o a r e n o t e x t r e m e i n t h e i r b e h a v i o r a l d i s p o s i t i o n s , b u t m a y b e o v e r c o m e w h e n t h e c h a r a c t e r s a r e c l e a r l y a n d s t r o n g l y p o s i t i v e o r n e g a t i v e , p a r t i c u l a r l y u n d e r c o n d i t i o n s o f o u t c o m e d e p e n d e n c y . F u r t h e r , a s w i l l b e d i s c u s s e d i n m o r e d e t a i l b e l o w , t h e l a c k o f s i g n i f i c a n t e v a l u a - t i v e d i f f e r e n c e s i n i m p r e s s i o n s o f t h e t w o m o t i v e g r o u p s m a y a l s o r e l a t e t o t h e s e l e c t i o n m e a s u r e s u t i l i z e d : w h i l e S u c c o r a n c e w a s n o t s i g n i f i - c a n t l y a s s o c i a t e d w i t h a g l o b a l p o s i t i v i t y b i a s , n o r D o m i n a n c e w i t h a g l o b a l n e g a t i v i t y b i a s , s u b j e c t s h i g h i n A p p r o v a l w e r e g e n e r a l l y m o r e p o s i t i v e i n t h e i r e v a l u a t i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s , w h i l e t h o s e h i g h i n M a c h i a v e l l i a n i s m d i s p l a y e d a c o n s i s t e n t n e g a t i v i t y b i a s . A l t h o u g h t h e g e n e r a l h y p o t h e s e s a b o u t s i t u a t i o n a l a n d m o t i v a t i o n a l i n f l u e n c e s o n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n w e r e s u p p o r t e d b y t h e o b t a i n e d f i n d - i n g s , t h e m o r e s p e c i f i c a n d c o m p l e x h y p o t h e s e s c o n c e r n i n g j o i n t i n f l u e n c e s o f t a r g e t , p e r c e i v e r a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s o n s p e c i f i c a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s r e c e i v e d c o n s i d e r a b l y l e s s s u p p o r t . T h e p r e d i c t e d m e a n d i f f e r e n c e s w e r e o f t e n o b t a i n e d f o r s p e c i f i c t a r g e t c h a r a c t e r s a n d / o r o n e o f t h e m o t i v e g r O u p s , b u t n o n e o f t h e p r e d i c t e d p a t t e r n s o f d i f f e r e n c e s i n c o n t e n t , s t r u c t u r e , V a l e n c e , o r d i s t o r t i o n i n i m p r e s s i o n s w e r e e n t i r e l y 2 7 9 c o n s i s t e n t w i t h t h e o b t a i n e d r e s u l t s . T h u s , a l t h o u g h t h e g e n e r a l m o d e l w a s s u p p o r t e d i n t e r m s o f t h e g l o b a l i n f l u e n c e s o f t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , s i t u a t i o n a l f a c t o r s , a n d p e r c e i v e r p e r s o n a l i t y , t h e m o s t p r e c i s e r e a s o n i n g a b O u t s p e c i f i c c h a n g e s i n c o g n i t i v e i n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g a p p e a r s i n n e e d o f r e v i s i o n . T h e " i n t e r a c t i v e " h y p o t h e s e s w e r e b a s e d o n t h e o r e t i c a l a n d e m p i r i c a l w o r k o n t h e i n f l u e n c e o f a n x i e t y o r t h r e a t o n c o g n i t i v e p r o c e s s e s , a n d d e p e n d e d u p o n t h e e x t e n t t o w h i c h t h e p a r t i c u l a r t a r g e t c h a r a c t e r s c o n - f o r m e d t o e x p e c t a t i o n s a b o u t t h e e x t e n t t o w h i c h t h e y a r o u s e d a n x i e t y a m o n g p e r c e i v e r s i n t h e t w o m o t i v e g r o u p s . O n t h e b a s i s o f l o g i c a l c o n s i d e r a t i o n s , t h e p r o b a b i l i t y o f o n e ' s i n t e r a c t i o n w i t h a n o t h e r i n d i - v i d u a l r e s u l t i n g i n p e r s o n a l l y g r a t i f y i n g o u t c o m e s s h o u l d b e a f u n c t i o n o f b o t h t h e n o r m a t i v e s t r u c t u r e g o v e r n i n g r o l e r e l a t i o n s h i p s i n t h e s i t u a t i o n a n d t h e d i s p o s i t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e o t h e r p e r s o n . C e r t a i n s i t u a t i o n s e m b o d y a d e m a n d f o r p a r t i c u l a r t y p e s o f i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r , a n d i n d i v i d u a l s d i f f e r i n t h e e x t e n t t o w h i c h t h e i r b e h a v i o r a l d i s p o s i t i o n s a r e c o n g r u e n t w i t h t h e s e n o r m a t i v e e x p e c t a t i o n s . T h i s r e a s o n i n g i s s u p p o r t e d b y e m p i r i c a l r e s e a r c h d e m o n s t r a t i n g t h a t i n d i - v i d u a l s d i f f e r i n t h e i r p r e f e r r e d s t y l e o f i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r ( e . g . , A r o n o f f & M e s s e ' , 1 9 7 1 ; L a r s o n , 1 9 7 5 ) , a n d t h a t p e o p l e p e r c e i v e s i t u a t i o n s a s d i f f e r i n g i n t h e i r d e m a n d s f o r s p e c i f i c t y p e s o f b e h a v i o r ( e . g . , O r v i s , C u n n i n g h a m , & K e l l e y , 1 9 7 5 ; P r i c e & B o u f f a r d , 1 9 7 8 ; S n y d e r , 1 9 7 7 ) . F u r - t h e r , d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n s f o r a n o t h e r p e r s o n ' s b e h a v i o r t y p i c a l l y i m p l y c e r t a i n s i t u a t i o n a l c o n d i t i o n s ( c f . T a g i u r i , 1 9 6 9 ) . T h u s , b o t h t h e t a r g e t ' s b e h a v i o r p e r s e a n d t h e n o r m a t i v e s t r u c t u r e o f t h e s i t u a t i o n a r e r e l e v a n t t o t h e p e r c e i v e r ' s i n t e r a c t i o n o u t c o m e s . c h a r a c i n t e r e a r o u s e a n x i o x t h e C ( t h r e a ' V a l l a : a 1 5 0 1 1 9 6 3 ; b e e n ( M c A r s i s t e ( B o s s G o m l e m p i r O u t c c T Y l e I i n t e r g r a t j L e V i I O n l y C O m p : t h a t i n c r w i t h 2 8 0 T o t h e e x t e n t t h a t t h e p e r c e i v e r ' s j u d g m e n t s a b o u t t h e t a r g e t c h a r a c t e r ' s d i s p o s i t i o n s a n d h i s e x p e c t a t i o n s a b o u t t h e n a t u r e o f t h e i r i n t e r a c t i o n i m p l y t h a t t h e p e r c e i v e r w i l l i n c u r n e g a t i v e o u t c o m e s , a r o u s a l s h o u l d i n c r e a s e a n d , p a r t i c u l a r l y , t h e p e r c e i v e r s h o u l d b e c o m e a n x i o u s . A n x i e t y o r t h r e a t g e n e r a l l y d i s r u p t s c o g n i t i v e p r o c e s s e s , a n d t h e c o m p l e x i t y o f i n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g h a s b e e n s h o w n t o d e c r e a s e u n d e r t h r e a t e n i n g c o n d i t i o n s ( e . g . , R o s e n b a c h , C r o c k e t t , & W a p n e r , 1 9 7 3 ; V a l l a c h e r , 1 9 7 6 ) . D i s t o r t i o n o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r ' s a t t r i b u t e s i s a l s o m o r e l i k e l y w h e n t h e p e r c e i v e r i s a n x i o u s o r t h r e a t e n e d ( F e s h b a c h , 1 9 6 3 ; F e s h b a c h & S i n g e r , 1 9 5 7 ; M u r r a y , 1 9 3 3 ) . A n x i o u s p e r c e i v e r s h a v e b e e n s h o w n t o m a k e m o r e e x t r e m e e v a l u a t i o n s o f t a r g e t c h a r a c t e r s ( M c A r t h u r & S o l o m o n , 1 9 7 8 ) a n d , g e n e r a l l y , t h e s e e v a l u a t i o n s a r e c o n - s i s t e n t w i t h t h e n a t u r e o f t h e a r o u s e d a f f e c t - - p o s i t i v e o r n e g a t i v e ( B o s s o m & M a s l o w , 1 9 5 7 ; I s e n , S h a i k e n , C l a r k , & K a r p , 1 9 7 8 ; J o h n s o n & G o r m l e y , 1 9 7 5 ; P u r c e l l , 1 9 5 2 ) . H o w e v e r , a s n o t e d b e f o r e , g i v e n t h e e m p i r i c a l e v i d e n c e f o r g e n e r a l p o s i t i v i t y b i a s e s u n d e r c o n d i t i o n s o f o u t c o m e d e p e n d e n c y ( B e r s c h e i d e t a l . , 1 9 7 6 ; J o n e s & D o u g h e r t y , 1 9 5 9 ; T y l e r & S e a r s , 1 9 7 7 ) , a n d t h e c o r r e s p o n d i n g t e n d e n c y o f p e r c e i v e r s t o i n t e r p r e t a m b i g u o u s i n f o r m a t i o n a b o u t a t a r g e t c h a r a c t e r i n a p e r s o n a l l y g r a t i f y i n g m a n n e r ( B e r s c h e i d e t a l . , 1 9 6 8 ; D a r l e y & B e r s c h e i d , 1 9 6 7 ; L e v i n e e t a l . , 1 9 4 2 ; P e p i t o n e , 1 9 5 0 ) , s t r o n g n e g a t i v i t y b i a s e s w o u l d o n l y b e e x p e c t e d u n d e r t h e m o s t c l e a r l y a v e r s i v e c o n d i t i o n s . F i n a l l y , i n a d d i t i o n t o t h e s e e x p e c t e d c h a n g e s i n v a l e n c e a n d c o m p l e x i t y o f i m p r e s s i o n s , a s w e l l a s d i s t o r t i o n , i t w a s e x p e c t e d t h a t t h e s a l i e n c e o f m o t i v e — r e l a t e d q u a l i t i e s t o p e r c e i v e r s w o u l d i n c r e a s e d i r e c t l y w i t h t h e e x t e n t t o w h i c h t h e e x p e c t e d i n t e r a c t i o n w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r w a s t h r e a t e n i n g . I t h a s a l r e a d y b e e n s h o w n u r n : - ~ . w v . . . . - _ t h a t w h i c h o n c e i n d i e p e r c e q u a l i p e r c e t h e r a n d c q u a l i o f t i d e s i l 0 n m c e r a l I t h e 1 a t t e i i n f e r a n d , e m p i W a p n a c t e C O u l W h E n t o t t h r e 2 8 1 t h a t p e r c e i v e r s p r i m a r i l y f o c u s e d o n t h o s e q u a l i t i e s o f t h e p e r c e i v e r w h i c h w e r e m o s t r e l e v a n t t o t h e i r o w n i n t e r p e r s o n a l m o t i v e s . H o w e v e r , o n c e t h e p e r c e i v e r ' s i n f e r e n c e s a b O u t t h e t a r g e t c h a r a c t e r ' s d i s p o s i t i o n s i n d i c a t e t h a t t h e t a r g e t ' s b e h a v i o r a l t e n d e n c i e s a r e c o n g r u e n t w i t h t h e p e r c e i v e r ' s d e s i r e d o u t c o m e s , t h e s a l i e n c e o f t h e s e m o t i v e - r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s s h o u l d d e c r e a s e , r e l a t i v e t o o t h e r t a r g e t q u a l i t i e s , a n d t h e p e r c e i v e r ' s a t t e n t i o n s h o u l d t u r n t o s e c o n d a r y c o n c e r n s . C o n s e q u e n t l y , t h e p e r c e i v e r s h o u l d p r o c e s s m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e t a r g e t c h a r a c t e r , a n d c o m p l e x i t y s h o u l d i n c r e a s e w h i l e t h e p r e v a l e n c e o f m o t i v e - r e l e v a n t q u a l i t i e s s h o u l d d e c r e a s e . O n t h e o t h e r h a n d , w h e n i n i t i a l i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t ' s q u a l i t i e s a r e a m b i g u o u s i n r e g a r d t o t h e p e r c e i v e r ' s d e s i r e d i n t e r p e r s o n a l o u t c o m e s , a t t e n t i o n s h o u l d r e m a i n r e l a t i v e l y f o c u s e d o n m o t i v e — r e l e v a n t q u a l i t i e s a n d , a s n o t e d a b o v e , i n f e r e n c e s s h o u l d g e n - e r a l l y b e i n a w i s h - f u l f i l l i n g d i r e c t i o n . W h e n t h e i n i t i a l i m p r e s s i o n o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r i s h i g h l y n e g a t i v e , h o w e v e r , i t w a s e x p e c t e d t h a t a t t e n t i o n w o u l d r e m a i n f o c u s e d o n m o t i v e - r e l e v a n t q u a l i t i e s , b u t t h a t i n f e r e n c e s a b o u t t h e t a r g e t ' s b e h a v i o r a l d i s p o s i t i o n s a n d t h e o u t c o m e s o f t h e e x p e c t e d i n t e r a c t i o n b e t w e e n t a r g e t a n d p e r c e i v e r w o u l d b e n e g a t i v e . I t s h o u l d b e n o t e d h e r e t h a t w h i l e t h e h y p o t h e s e s r e g a r d i n g p o s i t i v e a n d a m b i g u o u s c h a r a c t e r s a r e c o n s i s t e n t w i t h p r e v i o u s t h e o r e t i c a l a n d e m p i r i c a l w o r k ( e . g . , B e r s c h e i d e t a l . , 1 9 7 6 ; R o s e n b a c h , C r o c k e t t , & W a p n e r , 1 9 7 3 ) , t h e p r e d i c t i o n s a b o u t r e a c t i o n s t o t h e m o s t n e g a t i v e c h a r - a c t e r s w e r e b a s e d s o l e l y o n t h e p r o p o s e d m o d e l . F u r t h e r , a s t r o n g c a s e c o u l d b e m a d e f o r o p p o s i t e p r e d i c t i o n s u n d e r t h e s e c o n d i t i o n s . T h a t i s , w h e n t h e i n v o l v e m e n t b e t w e e n t a r g e t a n d p e r c e i v e r i s h i g h l y t h r e a t e n i n g t o t h e p e r c e i v e r , c o g n i t i v e d e f e n s i v e m e c h a n i s m s m a y b e a c t i v a t e d a n d t h e t h r e a t e n i n g q u a l i t i e s o f t h e t a r g e t m a y b e r e p r e s s e d o r d e n i e d . I f t h i s o c c u r s c h a r a c m i g h t t a r g e t r a t h e i o c c u r : s i o n s a n i n U n d e r w i t h t h a n q u a l i t h e m t h r e e t h e t h i g h ] t h r e e P r e f e b e r « m e a 3 1 b e i n T h u s h i g h S h o u b u t 2 8 2 o c c u r s , c o n t r a r y t o t h e h y p o t h e s i s , i m p r e s s i o n s o f t h e n e g a t i v e t a r g e t c h a r a c t e r w o u l d n o t b e f o c u s e d o n m o t i v e - r e l e v a n t q u a l i t i e s , c o m p l e x i t y m i g h t i n c r e a s e i n a n a t t e m p t t o a v o i d u n p l e a s a n t c o g n i t i o n s a b o u t t h e t a r g e t , a n d t h e v a l e n c e o f t h e p e r c e i v e r ' s i m p r e s s i o n m a y w e l l b e p o s i t i v e r a t h e r t h a n n e g a t i v e . T h e r e i s e v e n s o m e i n d i c a t i o n t h a t t h i s p r o c e s s o c c u r r e d i n t h e p r e s e n t r e s e a r c h . F o r e x a m p l e , p e r c e i v e r s w h o s e i m p r e s — s i o n s o f i n t e r a c t i o n - r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s w e r e u n f a v o r a b l e s h o w e d a n i n c r e a s e d , r a t h e r t h a n d e c r e a s e d , f o c u s o n i r r e l e v a n t t a r g e t q u a l i t i e s . U n d e r t h e s e c o n d i t i o n s , t h e n , p e r c e i v e r ' s i m p r e s s i o n s w o u l d b e i n c o n s i s t e n t w i t h t h e m o d e l , a n d t h e i m p r e s s i o n s o f t h e a m b i g u o u s c h a r a c t e r s , r a t h e r t h a n t h e n e g a t i v e c h a r a c t e r s , w o u l d b e m o s t f o c u s e d o n m o t i v e - r e l e v a n t q u a l i t i e s , l e a s t c o m p l e x , a n d h a v e t h e l e a s t p o s i t i v e v a l e n c e . T h u s , t h e m o d e l w a s b a s e d o n a s s u m p t i o n s t h a t p e r c e i v e r s w o u l d b e v i g i l a n t t o t h r e a t e n i n g i n f o r m a t i o n a n d , i f a n y t h i n g , w o u l d a u g m e n t r a t h e r t h a n d e n y t h e t a r g e t ' s n e g a t i v e d i s p o s i t i o n a l q u a l i t i e s i n t h e i r i m p r e s s i o n s u n d e r h i g h l y a v e r s i v e c o n d i t i o n s . I t i s b e c a u s e o f t h i s a m b i g u i t y i n r e g a r d t o r e a c t i o n s t o h i g h l y t h r e a t e n i n g t a r g e t c h a r a c t e r s t h a t d i f f e r e n c e s a m o n g p e r c e i v e r s i n t h e i r p r e f e r r e d s t y l e o f c o g n i t i v e d e f e n s i v e p r o c e s s e s s e e m i m p o r t a n t . I t w i l l b e r e c a l l e d t h a t t h e t w o m o t i v e g r o u p s d i f f e r e d s i g n i f i c a n t l y o n t h e m e a s u r e o f R e p r e s s i o n - S e n s i t i z a t i o n , w i t h D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s b e i n g s e n s i t i z e r s a n d S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s b e i n g r e p r e s s o r s . T h u s , t o t h e e x t e n t t h a t t h e s e d e f e n s i v e t e n d e n c i e s w e r e e n g a g e d b y t h e h i g h l y a v e r s i v e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , t h e p r e d i c t i o n s s h o u l d g e n e r a l l y h a v e b e e n s u p p o r t e d a m o n g D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , b u t n o t h a v e b e e n s u p p o r t e d a m o n g S u c c o r a n c e — m o t i v a t e d p e r c e i v e r s . , - - - - - - - - - h y p o t l S u c c o : w e r e 1 a t i v e a r t i c c h a r a e x p e c b e 1 e a n d c p r e d i a m o n g m o s t d i c t e W e r e a f f i I W i t h i m p r ¢ f r e e - U n d e ' i n h c h a r s t r u t i O n h a d t h e - _ . _ . . _ _ _ . _ _ _ . h - - , l , _ . _ - . _ . . . . _ . i f 2 8 3 I n g e n e r a l , t h e r e s u l t s o f u n i v a r i a t e a n a l y s e s o f t h e s e c o m p l e x h y p o t h e s e s w e r e i n d e e d m o r e c o n s i s t e n t f o r D o m i n a n c e - m o t i v a t e d t h a n S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s . T h e D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s w e r e m o s t f o c u s e d o n t h e a s s e r t i v e q u a l i t i e s o f t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i - a t i v e c h a r a c t e r i n t h e i r i m p r e s s i o n s , h a d t h e l o w e s t v a r i a n c e ( i . e . , a r t i c u l a t i o n ) i n t h e i r r a t i n g s o f t h e p e r c e i v e d a s s e r t i v e n e s s o f t h i s c h a r a c t e r , h a d t h e f e w e s t t o t a l c o n s t r u c t s i n t h e i r i m p r e s s i o n s , a n d e x p e c t e d a n i n t e r a c t i o n w i t h t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r t o b e l e a s t p l e a s a n t . F u r t h e r , t h e s e f i n d i n g s h e l d w i t h i n b o t h c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s , a s w e l l a s o v e r a l l . T h u s , a s p r e d i c t e d , t h e i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r a m o n g t h e s e p e r c e i v e r s w e r e m o s t f o c u s e d o n m o t i v e - r e l e v a n t q u a l i t i e s , m o s t n e g a t i v e i n v a l e n c e , a n d l e a s t c o m p l e x . A m o n g S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , o n t h e o t h e r h a n d , t h e p r e - d i c t e d e f f e c t s f o r i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r w e r e r a r e l y o b t a i n e d . T h e s e p e r c e i v e r s w e r e n o t m o s t f o c u s e d o n t h e a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s o f t h i s c h a r a c t e r , a n d d i d n o t e x p e c t i n t e r a c t i n g w i t h t h i s c h a r a c t e r t o b e l e a s t p l e a s a n t . F u r t h e r , w h i l e v a r i a n c e i n i m p r e s s i o n s o f t a r g e t w a r m t h a n d t h e t o t a l n u m b e r o f c o n s t r u c t s i n t h e f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s w e r e l o w e s t f o r i m p r e s s i o n s o f t h i s c h a r a c t e r u n d e r c o m p e t i t i v e a n d c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , r e s p e c t i v e l y , a r t i c u l a t i o n i n i m p r e s s i o n s o f w a r m t h w a s n o t l o w e s t f o r t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s , n o r w e r e t h e t o t a l n u m b e r o f c o n - s t r u c t s f e w e s t i n i m p r e s s i o n s o f t h i s c h a r a c t e r u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i ~ t i o n s . I n f a c t , t h e s e p e r c e i v e r s w e r e l e s s f o c u s e d o n a f f i l i a t i v e q u a l i t i e s , h a d a g r e a t e r n u m b e r o f t o t a l c o n s t r u c t s i n t h e i r i m p r e s s i o n s , a n d e x p e c t e d t h e i n t e r a c t i o n t o b e m o r e p l e a s a n t w i t h t h e A s s e r t i v e ~ D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c s h o u l « i t w 0 ' r e p r e c h a r a d e f e n f o r t t h e I p a r t i p e r c e c h a r a p e r c e t i V e p a r t : i n t e m i s s c o o l o r d t o t s i m i T h i s a c c c D O m i S U b [ t a r ; 2 8 4 c h a r a c t e r u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s - - t h e i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s w h i c h s h o u l d b e m o s t t h r e a t e n i n g t o t h e s e p e r c e i v e r s . T h u s , a t t h i s l e v e l , i t w o u l d a p p e a r t h a t S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s m a y h a v e b e e n r e p r e s s i n g o r d e n y i n g t h e n e g a t i v e q u a l i t i e s o f t h e m o s t t h r e a t e n i n g c h a r a c t e r . A l t h o u g h t h e s e f i n d i n g s i n d i c a t e t h a t c o n s i d e r a t i o n o f c o g n i t i v e d e f e n s i v e s t y l e s h o u l d c o n s i d e r a b l y i m p r o v e p r e d i c t i o n o f i m p r e s s i o n s f o r t h r e a t e n i n g t a r g e t c h a r a c t e r s , i t w o u l d a l s o a p p e a r t h a t s o m e o f t h e r e a s o n i n g a b o u t p e r c e i v e r s ' r e a c t i o n s t o t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f p a r t i c u l a r t a r g e t c h a r a c t e r s w a s s o m e w h a t i n e r r o r . S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s a p p e a r e d t o f i n d i n t e r a c t i n g w i t h t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r m u c h m o r e a v e r s i v e t h a n e x p e c t e d , w h i l e D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s r e a c t e d t o t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r i n a v e r y p o s i - t i v e m a n n e r , s u g g e s t i n g t h a t t h e a s s e r t i v e n e s s o f t h i s c h a r a c t e r w a s n o t p a r t i c u l a r l y t h r e a t e n i n g t o t h e s e p e r c e i v e r s - ~ a t l e a s t u n d e r c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s . T h e f i n d i n g s r e g a r d i n g i m p r e s s i o n s o f t h e S u b - m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r a m o n g S u c c o r a n c e r m o t i v a t e d p e r c e i v e r s c o u l d c o n c e i v a b l y b e a c c o u n t e d f o r b y a s s u m i n g t h a t , g i v e n a r e p r e s s i v e o r d e n y i n g s t y l e o f c o g n i t i v e d e f e n s e , t h e s e p e r c e i v e r s s h o u l d r e s p o n d t o t h e a m b i g u o u s o r " m o d e r a t e l y t h r e a t e n i n g " c h a r a c t e r s i n a m a n n e r s i m i l a r t o t h e r e s p o n s e s o f " s e n s i t i z e r s " t o h i g h l y t h r e a t e n i n g c h a r a c t e r s . T h i s i n d e e d a p p e a r e d t o b e t h e c a s e . H o w e v e r , t h i s r e a s o n i n g c a n n o t a c c o u n t f o r t h e i m p r e s s i o n s o f t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r a m o n g D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s . D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , a s p r e d i c t e d , g e n e r a l l y p r e f e r r e d S u b m i s s i v e t o A s s e r t i v e c h a r a c t e r s . H o w e v e r , w h e n t h e i n t e r a c t i o n o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s i s c o n s i d e r e d , i t i s t h e S u b m i a c t e r u n d e r f o c u s o v e r z a r t i c A f f i b o t h i n t v i e w p l e a u n d e u n d e a P P E w a s c o m ; p e r c m o t : p e n f e r c h a e x t a s s m o t 0 n 1 2 8 5 S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e , r a t h e r t h a n t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r - a c t e r w h i c h i s e v a l u a t e d l e s s p o s i t i v e l y b y t h e s e p e r c e i v e r s - - p a r t i c u 1 a r l y u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s w e r e l e a s t f o c u s e d o n t h e a s s e r t i v e q u a l i t i e s o f t h e A s s e r t i v e — A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r o v e r a l l a n d u n d e r b o t h c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , w e r e m o r e a r t i c u l a t i n g i n i m p r e s s i o n s o f t h e a s s e r t i v e n e s s o f t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r t h a n t h e S u b m i s s 1 v a - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r b o t h i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s , h a d t h e g r e a t e s t n u m b e r o f t o t a l c o n s t r u c t s i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t h i s c h a r a c t e r u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , a n d v i e w e d i n t e r a c t i n g w i t h t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r a s m o r e p l e a s a n t t h a n i n t e r a c t i n g w i t h t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , a n d a s m o s t p l e a s a n t o f a l l c h a r a c t e r s u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . T h u s , c o n t r a r y t o e x p e c t a t i o n s , i t w o u l d a p p e a r t h a t t h e a s s e r t i v e n e s s o f t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r w a s n o t p a r t i c u l a r l y t h r e a t e n i n g t o t h e s e p e r c e i v e r s . I n f a c t , u n d e r c o m p e t i t i v e ( b u t n o t c o o p e r a t i v e ) c o n d i t i o n s , D o m i n a n c e — m o t i v a t e d p e r c e i v e r s a p p e a r e d l e s s t h r e a t e n e d b y t h i s c h a r a c t e r t h a n S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s . I t w i l l b e r e c a l l e d t h a t t h e m o d e l a s s u m e d t h a t D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s d e s i r e d t o c o n t r o l t h e i r i n t e r a c t i o n s w i t h o t h e r s , a n d p r e - f e r r e d i n t e r a c t i o n s w h i c h s u p p o r t e d t h e i r a s s e r t i v e n e s s . T h u s , t a r g e t c h a r a c t e r s s h o u l d b e n e g a t i v e l y e v a l u a t e d b y t h e s e p e r c e i v e r s t o t h e e x t e n t t h a t t h e y p o s e a c o n t r o l p r o b l e m . W h i l e a d i s p o s i t i o n t o w a r d a s s e r t i v e n e s s w o u l d i n d e e d l o w e r t h e p r o b a b i l i t y o f t h e D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r e a s i l y c o n t r o l l i n g t h e i n t e r a c t i o n , t h i s i s n o t t h e o n l y t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c w h i c h w o u l d i n t e r f e r e w i t h t h e s e p e r c e i v e r s ' d e s i r e d o u t c o m e s - - p a r t i c u l a r l y u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . I n f a c t , u p o n l i k e l A s s e t u n d e r i a t i x p a s s : g a v e O f C < r e s p a c t e c h a r D o m i c h a r c h a r a t t e a b l e w a s t h e W i l p e r p e r W i t t h e a m ; 2 8 6 u p o n r e c o n s i d e r a t i o n o f t h e f i n d i n g s f r o m t h e V a l i d a t i o n S a m p l e , i t s e e m s l i k e l y t h a t t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , r a t h e r t h a n t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , p o s e d m o r e o f a p o t e n t i a l c o n t r o l p r o b l e m u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . T h a t i s , a l t h o u g h t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l - i a t i v e c h a r a c t e r w a s c l e a r l y s u b m i s s i v e , t h i s c h a r a c t e r w a s f a r f r o m p a s s i v e l y c o o p e r a t i v e . I n f a c t , t h e S u b m i s s i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r g a v e t h e i m p r e s s i o n , i f a n y t h i n g , o f b e i n g p a s s i v e l y h o s t i l e a n d r e s i s t i n g o f c o n t r o l . T h i s c h a r a c t e r w a s p e r c e i v e d a s s i g n i f i c a n t l y l e s s w a r m a n d r e s p o n s i b l e , t e n d e d t o b e l i k e d l e s s , a n d a n i n t e r a c t i o n w i t h t h i s c h a r - a c t e r w a s s e e n a s l e s s p l e a s a n t t h a n w i t h t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r b y p e r c e i v e r s i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e . F u r t h e r , b o t h t h e D o m i n a n c e - m o t i v a t e d a n d S u c c o r a n c e — m o t i v a t e d p e r c e i v e r s v i e w e d t h i s c h a r a c t e r a s s i g n i f i c a n t l y l e s s c o o p e r a t i v e t h a n t h e A s s e r t i v e — A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . W h i l e t h i s c h a r a c t e r c l e a r l y w a s n o t l i k e l y t o a s s e r t h i m s e l f i n a n i n t e r a c t i o n a g a i n s t t h e w i s h e s o f t h e D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r , h e w a s a p p a r e n t l y s e e n a s v e r y l i k e l y t o p a s s i v e l y r e s i s t a n y c o n t r o l a t t e m p t s . O n t h e o t h e r h a n d , t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , w h i l e c l e a r l y a b l e a n d a p p a r e n t l y w i l l i n g t o d i r e c t a n d c o n t r o l a n i n t e r a c t i o n a t n e e d , w a s s e e n a s f a i r l y c o o p e r a t i v e a n d t h e r e f o r e w i l l i n g t o w o r k a l o n g w i t h t h e p e r c e i v e r t o w a r d a t t a i n i n g t h e i n t e r a c t i o n g o a l s . G i v e n t h i s a p p a r e n t w i l l i n g n e s s t o c o o p e r a t e , i t w 0 u l d a p p e a r t h e t h e D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s f e l t t h a t t h e y w o u l d b e m o r e l i k e l y t o g r a t i f y t h e i r i n t e r - p e r s o n a l m o t i v e s i n a c o o p e r a t i v e i n t e r a c t i o n w i t h t h i s c h a r a c t e r t h a n w i t h t h e S u b m i s s i v e — D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r . F u r t h e r , i n c o n t r a s t t o t h e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e c h a r a c t e r , t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r — a c t e r w a s s e e n a s o n l y m o d e r a t e l y a s s e r t i v e b y t h e D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i n f t a c t i < p l e a s a c t e : w e r e i n t e t a r g c e i v E s t e p r e f o t h e n e s s S u b n i n t a s s e D o m i a s s e o t h e i s p r e p e r f u l I n 2 8 7 p e r c e i v e r s . I t m a y b e t h a t t h e s e p e r c e i v e r s p r e f e r r e d s o m e c h a l l e n g e i n t h e i r i n t e r a c t i o n s , a n d c o n s e q u e n t l y v i e w e d a c o o p e r a t i v e i n t e r - a c t i o n w i t h t h e A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e c h a r a c t e r a s e v e n s o m e w h a t m o r e p l e a s a n t t h a n w i t h t h e e a s i l y c o n t r o l l e d S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e c h a r - a c t e r . I t w i l l b e r e c a l l e d h e r e t h a t t h e D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s W e r e s i g n i f i c a n t l y m o r e c o n f i d e n t i n t h e i r a b i l i t y t o s u c c e e d i n t h e i n t e r a c t i o n s t h a n S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , r e g a r d l e s s o f t a r g e t c h a r a c t e r o r i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s . I n a d d i t i o n , t h e s e p e r - c e i v e r s w e r e h i g h e r t h a n S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s i n G r a t i f i e d E s t e e m ( E s t e e m 3 b ) m o t i v a t i o n . T h u s , t h e s e p e r c e i v e r s m a y g e n e r a l l y p r e f e r a l i t t l e c h a l l e n g e i n t h e i r i n t e r a c t i o n s , a s l o n g a s t h e r e i s a r e a s o n a b l e p r o b a b i l i t y o f o b t a i n i n g m o t i v e g r a t i f i c a t i o n . O n t h e o t h e r h a n d , w h e r e t h e i n t e r a c t i o n n o r m s m i t i g a t e d a g a i n s t a f f i l i a t i v e - n e s s a n d t e n d e d t o p r o m o t e a s s e r t i v e n e s s , t h e s e p e r c e i v e r s s a w t h e S u b m i s s i v e - A f f i l i a t i v e , r a t h e r t h a n A s s e r t i v e - A f f i l i a t i v e , c h a r a c t e r i n t h e m o s t f a v o r a b l e l i g h t . T h u s , i n c o n t r a s t t o e x p e c t a t i o n s , a s s e r t i v e n e s s d i d n o t a p p e a r t o b e u n i f o r m l y t h r e a t e n i n g t o t h e s e D o m i n a n c e r m o t i v a t e d p e r c e i v e r s . R a t h e r , t h e a v e r s i v e n e s s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s d e p e n d e d u p o n i n t e r a c t i o n c o n d i t i o n s a n d t h e t a r g e t ' s o t h e r q u a l i t i e s . M e t h o d o l o g i c a l I s s u e s A s n o t e d i n t h e i n t r o d u c t i o n , o n e o f t h e m a j o r d i f f i c u l t i e s i n p r e v i o u s a t t e m p t s a t d e m o n s t r a t i n g p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s i n p e r s o n p e r c e p t i o n h a s b e e n a f a i l u r e o f t h e r e s e a r c h m e t h o d o l o g y t o f a i t h * f u l l y r e p r e s e n t t h e c o m p l e x i t y o f t h e p r o c e s s o f p e r c e i v i n g p e r s o n s ( c f . T a g i u r i , 1 9 6 9 ; S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 ; W a r r & K n a p p e r , 1 9 6 8 ) . I n p a r t i c u l a r , t h e b u l k o f p r e v i o u s i m p r e s s i o n f o r m a t i o n / p e r s o n p e r c e o f t a m e a s r d i r e c i t h e c o n d f U S E I s e n t w h i c i n f l t o t r e s e e x p l i n g N o t o v e : i s m o n i n t W i t i n t c e s t i c S a c 2 8 8 p e r c e p t i o n r e s e a r c h h a s u t i l i z e d t r a i t l i s t s a s o p e r a t i o n a l i z a t i o n s o f t a r g e t c h a r a c t e r s , a n d r e l a t i v e l y f e w s t u d i e s h a v e a t t e m p t e d t o m e a s u r e t h e i n f e r e n c e s a n d a t t r i b u t i o n s s u b j e c t s m a k e o n t h e b a s i s o f d i r e c t o b s e r v a t i o n o f a c t u a l b e h a v i o r ( c f . M a k i e t a l . , 1 9 7 9 ) . Y e t , i t h a s b e e n p r e v i o u s l y a r g u e d t h a t i t i s p r e c i s e l y u n d e r t h e s e l a t t e r c o n d i t i o n s t h a t p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s s h o u l d b e m o s t a p p a r e n t . R e c e n t l y , t h i s p r o b l e m h a s b e e n s u r m o u n t e d t h r o u g h i n c r e a s i n g u s e o f v i d e o t a p e d s t i m u l u s s i t u a t i o n s ( A s s o r e t a l . , 1 9 7 8 ; B e r s c h e i d e t a l . , 1 9 7 6 ; M e s s e ' e t a l . , 1 9 7 9 ) . T h e u s e o f v i d e o t a p e a l l o w s p r e - s e n t a t i o n o f a n a c t u a l s a m p l e o f t h e b e h a v i o r o f t h e s t i m u l u s p e r s o n ( s ) , w h i c h i s i d e n t i c a l f o r a l l p e r c e i v e r s a n d i s n o t c o n f o u n d e d b y t h e i n f l u e n c e o f t h e p e r c e i v e r a s a s o c i a l s t i m u l u s . H o w e v e r , i n a d d i t i o n t o t h i s g e n e r a l a d v a n t a g e , t h e u s e o f v i d e o t a p e i n t h e p r e s e n t r e s e a r c h i l l u s t r a t e s a n a d d i t i o n a l a d v a n t a g e w h i c h h a s y e t t o b e e x p l o i t e d t o i t s f u l l p o t e n t i a l . S p e c i f i c a l l y , t h e u s e o f v i d e o t a p e a s a m e d i u m f o r m a n i p u l a t i n g t a r g e t b e h a v i o r , a n d s u b s e q u e n t l y o b t a i n - i n g r e l a t i v e l y p r e c i s e q u a n t i t a t i v e m e a s u r e s o f t a r g e t q u a l i t i e s . N o t o n l y d o e s s u c h a t e c h n i q u e a l l o w p r e c i s e e x p e r i m e n t a l c o n t r o l o v e r s t i m u l u s c o n d i t i o n s , b u t i t b e c o m e s p o s s i b l e t o e x a m i n e s u c h i s s u e s a s t h e i n f l u e n c e o f r e l a t i v e l y s u b t l e c h a n g e s i n t a r g e t b e h a v i o r o n s u b s e q u e n t i m p r e s s i o n s , h o w p e r c e p t i o n i s i n f l u e n c e d b y t h e d y n a m i c i n t e r p l a y o f i n t e r a c t i o n s b e t w e e n t w o o r m o r e t a r g e t c h a r a c t e r s a n d , w i t h r e p e a t e d a s s e s s m e n t o f i m p r e s s i o n s o v e r t h e c o u r s e o f a p a r t i c u l a r i n t e r a c t i o n , t h e i n f l u e n c e o f i n i t i a l i m p r e s s i o n s o n s u b s e q u e n t p r o — c e s s i n g o f s t i m u l u s i n f o r m a t i o n . T h i s t e c h n i q u e t h u s a l l o w s p r e s e n t a - t i o n o f h i g h l y n a t u r a l i s t i c , e c o l o g i c a l l y v a l i d s t i m u l i , w i t h o u t a n y s a c r i f i c e i n e x p e r i m e n t a l r i g o r o r q u a n t i t a t i v e p r e c i s i o n . r e s e a t a p e s i t i s a f f i l e f f e c a c t u z n o t e < a n d ' b e h a u n a m a m b i d i f f W h e 1 C o n : a c t : S E q t i e i n t o t h b e b e S t 2 8 9 I n t e r m s o f i s s u e s m o r e s p e c i f i c a l l y r e l a t e d t o t h e p r e s e n t r e s e a r c h , h o w e v e r , t h e r e i s s o m e i n d i c a t i o n t h a t t h e p a r t i c u l a r v i d e o - t a p e s u t i l i z e d m a y h a v e h a d u n d e s i r a b l e p r o p e r t i e s . A s n o t e d p r e v i o s l y , i t i s p o s s i b l e t h a t t h e m a n i p u l a t i o n s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s w e r e t o o s t r o n g , a n d c o n s e q u e n t l y o v e r s h a d o w e d t h e e f f e c t s o f p e r s o n a l i t y f a c t o r s . I n t h e d i s c u s s i o n o f t r a i t l i s t s v s . a c t u a l b e h a v i o r s a s a n o p e r a t i o n a l i z a t i o n o f t a r g e t c h a r a c t e r s , i t w a s n o t e d t h a t a t r a i t d e s c r i p t i o n i s l e s s a m b i g u o u s t h a n a c t u a l b e h a v i o r , a n d h e n c e l e s s l i k e l y t o a l l o w t h e r e l a t i v e l y m o r e s u b t l e i n f l u e n c e s o f p e r s o n a l i t y t o a f f e c t i m p r e s s i o n s . I n t h e s a m e f a s h i o n , e x t r e m e b e h a v i o r a l o n g a p a r t i c u l a r d i m e n s i o n i s u n d o u b t e d l y v e r y c l e a r a n d u n a m b i g u o u s t o p e r c e i v e r s . Y e t , i t i s w h e r e b e h a v i o r i s t o s o m e e x t e n t a m b i g u o u s i n r e g a r d t o u n d e r l y i n g d i s p o s i t i o n s t h a t p e r c e i v e r s s h o u l d d i f f e r m a x i m a l l y i n t h e i r s u b s e q u e n t i n f e r e n c e s a n d , c o n s e q u e n t l y , w h e r e t h e i n f l u e n c e o f p e r s o n a l i t y d i f f e r e n c e s s h o u l d b e m o s t a p p a r e n t . C o n s e q u e n t l y , i n f u t u r e i n v e s t i g a t i o n s , m a n i p u l a t i o n s o f t a r g e t c h a r - a c t e r i s t i c s s h o u l d b e m o r e s u b t l e . F o r e x a m p l e , b y u t i l i z i n g a l o n g e r s e q u e n c e o f o b s e r v e d b e h a v i o r , i t s h o u l d b e p o s s i b l e t o o b t a i n e q u a l l y c l e a r d i f f e r e n c e s b e t w e e n t a r g e t c h a r a c t e r s i n t e r m s o f g l o b a l d i s p o s i - t i o n s , b u t w i t h o u t n e c e s s i t a t i n g u s e o f t h e e x t r e m e c o n t r a s t s a p p a r e n t i n t h e p r e s e n t s t i m u l u s t a p e s . I n a d d i t i o n t o a l o n g e r t e m p o r a l s e q u e n c e , i t w o u l d s e e m d e s i r a b l e t o i n c l u d e m o r e t h a n t w o s t i m u l u s c h a r a c t e r s i n t h e v i d e o t a p e d s i t u a - t i o n . W h i l e t h e d y a d u s e d i n t h e p r e s e n t r e s e a r c h i n s u r e d t h a t t h e b e h a v i o r o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r a n d h i s d i s c u s s i o n p a r t n e r w o u l d b e v e r y s a l i e n t t o p e r c e i v e r s , t h e d y a d i s l e s s d e s i r a b l e f r o m t h e s t a n d p o i n t o f c e r t a i n t y i n d i s p o s i t i o n a l a t t r i b u t i o n s . S p e c i f i c a l l y , i n t h e b e h a v i t w a s i n i n d i v i h i s b e l a r g e i n f o r m e x t e n t c u l a r W h o d c e r t a a n d c s i m i l I n a d t i o n s c o n s : O f b l a s s e b u t m e n t a s s e a n d a n “ g e n b e t 2 9 0 i n t h e p r e s e n t c a s e , p e r c e i v e r s c o u l d e a s i l y a t t r i b u t e t h e t a r g e t ' s b e h a v i o r t o t h e i n f l u e n c e o f t h e p a r t i c u l a r i n d i v i d u a l w i t h w h o m h e w a s i n t e r a c t i n g . T h i s w o u l d s e e m p a r t i c u l a r l y l i k e l y w h e r e t h i s i n d i v i d u a l w a s n o t p e r c e i v e d a s s i m i l a r t o t h e p e r c e i v e r i n t e r m s o f h i s b e h a v i o r i n t h e v i d e o t a p e d s i t u a t i o n . O n t h e o t h e r h a n d , i n a l a r g e g r o u p s i t u a t i o n , i t w o u l d b e p o s s i b l e t o u t i l i z e c o n s i s t e n c y i n f o r m a t i o n a s a n i n d i c a t o r o f u n d e r l y i n g d i s p o s i t i o n s . T o t h e e x t e n t t h a t t h e t a r g e t c h a r a c t e r b e h a v e s c o n s i s t e n t l y a l o n g a p a r t i - c u l a r b e h a v i o r a l d i m e n s i o n i n h i s r e s p o n s e s t o a n u m b e r o f i n d i v i d u a l s w h o d i f f e r f r o m o n e a n o t h e r i n a t t r i b u t e s , p e r c e i v e r s s h o u l d b e m o r e c e r t a i n t h a t t h e t a r g e t ' s b e h a v i o r r e f l e c t s a n u n d e r l y i n g d i s p o s i t i o n a n d c o n s e q u e n t l y , t h a t t h e t a r g e t c h a r a c t e r i s l i k e l y t o b e h a v e i n a s i m i l a r m a n n e r t o w a r d t h e p e r c e i v e r i n a n y s u b s e q u e n t i n t e r a c t i o n . I n a d d i t i o n , t h e u s e o f a g r o u p s i t u a t i o n w o u l d a l s o a l l o w m a n i p u l a - t i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r ' s b e h a v i o r t o b e m o r e s u b t l e , s i n c e c o n s i s t e n c y c o u l d b e u s e d t o a r e l a t i v e l y g r e a t e r e x t e n t t h a n e x t r e m i t y o f b e h a v i o r t o r e f l e c t t h e t a r g e t ' s d i s p o s i t i o n s . F i n a l l y , i n f u t u r e i n v e s t i g a t i o n s i t w o u l d b e h i g h l y d e s i r a b l e t o a s s e s s p e r c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s o f n o t o n l y t h e s p e c i f i c t a r g e t c h a r a c t e r , b u t a l s o t h e o t h e r i n d i v i d u a l s i n t h e s t i m u l u s s i t u a t i o n . T h r o u g h m e a s u r e - m e n t o f m u l t i p l e i m p r e s s i o n s a n d a t t r i b u t i o n s , i t s h o u l d b e p o s s i b l e t o a s s e s s s u c h d e f e n s i v e p r o c e s s e s a s d i f f e r e n t i a l c a u s a l a t t r i b u t i o n f o r p o s i t i v e a n d n e g a t i v e b e h a v i o r s t o t a r g e t v s . o t h e r s t i m u l u s c h a r a c t e r s , a n d n e g a t i v i t y b i a s e s i n t h e i m p r e s s i o n s o f g g h g ; t a r g e t c h a r a c t e r s i n a n a t t e m p t t o d e n y n e g a t i v e t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , a s w e l l a s m o r e g e n e r a l l y t o b e g i n t o m e a s u r e t h e i n f l u e n c e o f t h e d y n a m i c i n t e r p l a y b e t w e e n s t i m u l u s c h a r a c t e r s o n i m p r e s s i o n s o f p e r c e i v e r s . p r e v i o u o f i m p : i m p r e s s a l l o w e d a n d s t } s i t u a t : s u c h i s w h i c h < H : f o c u s r i n f l u e : W h i l e t h e m a n i f i c a t r a i t t r a i t o f t a r i n m e a m E H S u r t r a i t t h e r i a d e q u a S i o n s i m p o r t ( F i s k E t r a i t 2 9 1 A s e c o n d m e t h o d o l o g i c a l a d v a n t a g e o f t h e p r e s e n t r e s e a r c h o v e r p r e v i o u s s t u d i e s o f p e r s o n p e r c e p t i o n w a s t h e u s e o f m u l t i p l e m e a s u r e s o f i m p r e s s i o n s , a n d t h e i n d e p e n d e n t a s s e s s m e n t o f d i f f e r e n t a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s . A t t h e l e v e l o f t h e p e r s o n p e r c e p t i o n p r o c e s s p e r s e , t h i s a l l o w e d e x a m i n a t i o n o f h o w s u c h d i v e r s e a s p e c t s a s c o n t e n t , v a l e n c e , a n d s t r u c t u r e o f i m p r e s s i o n s c o v a r y a c r o s s d i f f e r e n c e s i n t a r g e t a n d s i t u a t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s . C o n s e q u e n t l y , o n e m a y b e g i n t o e x a m i n e s u c h i s s u e s a s t h e o r g a n i z a t i o n o f i m p r e s s i o n s a n d t h e p r o c e s s e s t h r o u g h w h i c h c o n s i s t e n c y a n d c o h e r e n c e a r e m a i n t a i n e d . H O W e v e r , i t i s i n t e r m s o f p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s t h a t t h i s m u l t i p l e f o c u s w o u l d s e e m m o s t a d v a n t a g e o u s . A s n o t e d b e f o r e , p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s w e r e o n l y s i g n i f i c a n t f o r a s u b s e t o f t h e i m p r e s s i o n m e a s u r e s , w h i l e o t h e r a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s w e r e o n l y s i g n i f i c a n t l y a f f e c t e d b y t h e m a n i p u l a t i o n s o f t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s . T h i s i s p a r t i c u l a r l y s i g — n i f i c a n t i n s o f a r a s t h e m a j o r i t y o f p r e v i o u s s t u d i e s h a v e u t i l i z e d o n l y t r a i t r a t i n g s a s m e a s u r e s o f i m p r e s s i o n s . I n t h e p r e s e n t s t u d y , t h e t r a i t r a t i n g m e a s u r e w a s p r i m a r i l y a f f e c t e d o n l y b y t h e m a n i p u l a t i o n s o f t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , w h i l e p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s w e r e m o s t a p p a r e n t i n m e a s u r e s d e r i v e d f r o m t h e f r e e - r e s p o n s e m e a s u r e s . S u c h u n s t r u c t u r e d m e a s u r e s a v o i d a n u m b e r o f p r o b l e m s i n h e r e n t i n t h e u s e o f s t a n d a r d i z e d t r a i t r a t i n g s ( K o l t u v , 1 9 6 2 ) . F u r t h e r , a s S c h n e i d e r ( 1 9 7 7 ) h a s c o m m e n t e d , t h e r i c h n e s s a n d c o h e r e n c e i n i m p r e s s i o n s o f p e o p l e c a n o n l y b e c a p t u r e d a d e q u a t e l y i n s u b j e c t s ' u n c o n s t r a i n e d i m p r e s s i o n s . F r e e - r e s p o n s e i m p r e s — s i o n s a r e a d m i r a b l y s u i t e d f o r a s s e s s i n g s u c h f a c t o r s a s t h e s a l i e n c e o r i m p o r t a n c e o f p a r t i c u l a r a s p e c t s o f t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s t o p e r c e i v e r s ( F i s k e , l 9 7 8 ) - - a s p e c t s w h i c h a r e d i f f i c u l t t o a s s e s s w i t h s t a n d a r d i z e d t r a i t r a t i n g s . T h u s , n o t o n l y d o t h e p r e s e n t f i n d i n g s s u p p o r t t h e c o n f e r c e r t a i t h e y i o n l y : a l s o ' b e c o p a r t i l e m s . a r t i c B e t t i r a t i I n o t 1 S i o n : k u r t . a l s o p e r c a l l O f a t h e i n a t a l o r ( 1 . . m a x : f r m W i l 2 9 2 c o n t e n t i o n t h a t p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s m a y o n l y a f f e c t p e r c e p t i o n o f c e r t a i n a s p e c t s o f t a r g e t q u a l i t i e s ( S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 ) , b u t t h e y i l l u s t r a t e t h a t s u c h i n f l u e n c e s w o u l d p r o b a b l y n o t b e a p p a r e n t i f o n l y s t a n d a r d i z e d r a t i n g s c a l e m e a s u r e s w e r e u s e d . W h i l e c o m m e n t i n g o n t h e u t i l i t y o f m u l t i p l e m e a s u r e s , i t s h o u l d a l s o b e n o t e d t h a t m e a s u r e m e n t o f c e r t a i n a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s c o u l d b e c o n s i d e r a b l y i m p r o v e d o v e r t h e i n d i c e s u s e d i n t h e p r e s e n t s t u d y . I n p a r t i c u l a r , t h e i n d i c e s o f c o m p l e x i t y o f i m p r e s s i o n s h a v e s e v e r a l p r o b - l e m s . A s n o t e d p r e v i o u s l y , t h e u s e o f v a r i a n c e m e a s u r e s a s i n d i c e s o f a r t i c u l a t i o n , w h i l e c o n s i s t e n t w i t h p r e v i o u s r e s e a r c h ( e . g . , C r a n o & B e t t i n g h a u s , 1 9 7 0 ; V a l l a c h e r , 1 9 7 6 ) , i s p r o b l e m a t i c . T h e s e i n d i c e s d o i n d i c a t e d i f f e r e n c e s i n t h e e x t e n t t o w h i c h t r a i t r a t i n g s a l o n g a p a r t i c u l a r d i m e n s i o n a r e p o l a r i z e d . H o w e v e r , t h e y d o n o t r e v e a l w h e r e a l o n g a p a r t i c u l a r d i m e n s i o n t h e p e r c e i v e r ' s i m p r e s — s i o n s a r e c e n t r a l i z e d , i f a t a l l . O n t h e o t h e r h a n d , a m e a s u r e o f k u r t o s i s w o u l d p r o v i d e a b e t t e r m e a s u r e o f a r t i c u l a t i o n , a n d o n e w h i c h a l s o i n d i c a t e s t h e d i r e c t i o n o f a n y p o l a r i z a t i o n . 7 T o t h e e x t e n t t h a t a p e r c e i v e r ' s r a t i n g s o f a s t i m u l u s p e r s o n a r e e v e n l y d i s t r i b u t e d a c r o s s a l l c a t e g o r i e s o f j u d g m e n t a l o n g a p a r t i c u l a r d i m e n s i o n o r , f o r r a t i n g s o f a n u m b e r o f d i f f e r e n t s t i m u l u s p e r s o n s , a r e e v e n l y d i s t r i b u t e d a c r o s s t h e c a t e g o r i e s o f a p a r t i c u l a r s c a l e , i m p r e s s i o n s a r e m a x i m a l l y d i s c r i m r i n a t i n g . T h u s , f o r e x a m p l e , i f w h e n r a t i n g a s e t o f 1 5 i n d i v i d u a l s a l o n g a f i v e - p o i n t s c a l e t h e f r e q u e n c y o f e a c h s c a l e p o i n t w a s e q u a l ( i . e . , t h r e e " 1 ‘ s , t h r e e " 2 ' s , ' e t c . ) , t h e i n d i v i d u a l ' s j u d g m e n t s a r e m a x i m a l l y d i s c r i m i n a t i n g . I n a d d i t i o n , t o t h e e x t e n t j u d g m e n t s d e v i a t e f r o m t h i s e q u a l d i s t r i b u t i o n , e x a m i n a t i o n o f t h e f r e q u e n c y d i s t r i b u t i o n W i l l r e v e a l i n w h i c h d i r e c t i o n j u d g m e n t s t e n d t o b e p o l a r i z e d . a s a u c o n t a i t h e d : w i t h ‘ t o c o c h a n g t h i s t h e f h a v e b e r c v a r i b e u n o t u s e f t i o r 0 f ( r e c ; i n t s t r r e a s t r a s P M O t l 2 9 3 T h e m e a s u r e o f t o t a l c o n s t r u c t s i n t h e f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s a s a m e a s u r e o f c o m p l e x i t y i n t e r m s o f t h e t o t a l a m o u n t o f i n f o r m a t i o n c o n t a i n e d i n a p e r c e i v e r ' s i m p r e s s i o n i s a l s o p r o b l e m a t i c . A s n o t e d i n t h e d i s c u s s i o n o f t h e d e p e n d e n t m e a s u r e s , t h i s m e a s u r e i s c o n f o u n d e d w i t h v e r b a l f l u e n c y . A l t h o u g h t h e u s e o f r a n d o m a s s i g n m e n t o f s u b j e c t s t o c o n d i t i o n s a n d t h e f o c u s o n r e l a t i v e c h a n g e s i n t h i s m e a s u r e a c r o s s c h a n g e s i n t a r g e t a n d s i t u a t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s s u p p o r t s t h e u s e o f t h i s m e a s u r e i n t h e p r e s e n t r e s e a r c h , i t w o u l d c l e a r l y b e d e s i r a b l e i n t h e f u t u r e t o u s e a m e a s u r e w h i c h a v o i d s t h e c o n f o u n d . S e v e r a l m e t h o d s o f a s s e s s i n g c o m p l e x i t y f r o m f r e e - r e s p o n s e m e a S u r e s h a v e b e e n p r o p o s e d ( e . g . , C r o c k e t t e t a l . , 1 9 7 5 ) . I n a d d i t i o n , t h e n u m - b e r o f f a c t o r s n e c e s s a r y t o a c c o u n t f o r a s p e c i f i e d p e r c e n t a g e o f t h e v a r i a n c e i n a s u b j e c t ' s t r a i t r a t i n g s o f t a r g e t c h a r a c t e r s c o u l d a l s o b e u s e d a s a m e a s u r e o f c o m p l e x i t y ( S c o t t , 1 9 6 3 ) . F i n a l l y , t h e r e a r e a n u m b e r o f a d d i t i o n a l m e a s u r e s w h i c h , w h i l e n o t u t i l i z e d i n t h e p r e s e n t i n v e s t i g a t i o n , s h o u l d p r o v e p a r t i c u l a r l y u s e f u l f o r t h e d e m o n s t r a t i o n o f p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s i n p e r s o n p e r c e p - t i o n . T h e r e f e r e n c e h e r e i s t o m e a s u r e s o f m e m o r y f o r s p e c i f i c a s p e c t s o f o b s e r v e d t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , b o t h i n t e r m s o f r e c o g n i t i o n a n d r e c a l l m e a s u r e s . T h e o b s e r v e d b e h a v i o r s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r a r e i n t e r p r e t e d w i t h i n t h e f r a m e w o r k o f t h e p e r c e i v e r ' s e x i s t i n g c o g n i t i v e s t r u c t u r e , a n d t h e r e i s c o n s i d e r a b l e e v i d e n c e t h a t i n d i v i d u a l s m o r e r e a d i l y a s s i m i l a t e p e r s o n i n f o r m a t i o n w h i c h i s c o n g r u e n t w i t h t h i s s t r u c t u r e . F o r e x a m p l e , M a r k u s ( 1 9 7 7 ) h a s s h o w n t h a t t h e s e l f s e r v e s a s a s u p e r o r d i n a t e c o g n i t i v e s c h e m a , a n d t h a t i n d i v i d u a l s r e c o g n i z e a n d p r o c e s s s e l f — r e f e r e n t i n f o r m a t i o n m o r e r a p i d l y . R e c e n t l y , S n y d e r a n d o t h e r s ( C a n t o r & M i s c h e l , 1 9 7 8 ; S n y d e r , 1 9 7 8 ; S n y d e r & U r a n o w i t z , 1 9 7 8 ) h a v e 5 ' a b o u t i . e . , p r e v i c a r e r e 1 9 7 6 ) a t t e n o w n i w o u l d t h o s e S t r u t i n f 0 1 g r e a o b s e a n d , w o u l o n l i n g 3 P 1 t h e W e : t h o f e x 2 9 4 h a v e s h o w n t h a t p e r c e i v e r s r e c a l l a n d r e c o g n i z e m o r e r e a d i l y i n f o r m a t i o n a b O u t o t h e r p e r s o n s w h i c h i s c o n g r u e n t w i t h i n i t i a l t r a i t a t t r i b u t i o n s - - i . e . , w h i c h i s c o n s i s t e n t w i t h p r e - e x i s t i n g i m p r e s s i o n s . F u r t h e r , a s p r e v i O u s l y n o t e d , t h e r e i s s o m e i n d i c a t i o n t h a t a n i n d i v i d u a l ' s m o t i v e s a r e r e p r e s e n t e d i n h i s / h e r i m p l i c i t t h e o r y o f p e r s o n a l i t y ( e . g . , C a n t o r , 1 9 7 6 ) , a n d t h e p r e s e n t r e s e a r c h h a s s h o w u t h a t p e r c e i v e r s p a y p a r t i c u l a r a t t e n t i o n t o t h o s e t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s w h i c h a r e r e l e v a n t t o t h e i r 0 W n i n t e r p e r s o n a l m o t i v e s . C o n s e q u e n t l y , o n e w o u l d e x p e c t t h a t p e r c e i v e r s w o u l d r e c o g n i z e m o t i v e - r e l e v a n t t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s m o r e r e a d i l y t h a n t h o s e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e t a r g e t n o t r e l a t e d t o t h e i r m o t i v a t i o n a l s t r u c t u r e , a n d w o u l d a l s o r e c a l l m o r e m o t i v e - r e l e v a n t t h a n i r r e l e v a n t i n f o r m a t i o n a b o u t a t a r g e t p e r s o n . I t a l s o s e e m s l i k e l y t h a t m o t i v a t i o n a l i n f l u e n c e s w o u l d b e e v e n g r e a t e r i n i m p r e s s i o n s o f a p e r s o n a f t e r s o m e t i m e h a s l a p s e d b e t w e e n o b s e r v a t i o n a n d a s s e s s m e n t o f i m p r e s s i o n s . T h a t i s , o v e r t h e c o u r s e o f t i m e , i n f o r m a t i o n w h i c h i s i n c o n s i s t e n t w i t h i n i t i a l i m p r e s s i o n s a n d / o r w h i c h i s n o t r e a d i l y a s s i m i l a b l e t o e x i s t i n g c o g n i t i v e s t r u c t u r e s w o u l d b e e x p e c t e d t o " f a d e " f r o m m e m o r y - - p a r t i c u l a r l y w h e r e t h e p e r c e i v e r o n l y o b s e r v e s t h e t a r g e t c h a r a c t e r o n a s i n g l e o c c a s i o n . I f t h i s r e a s o n - i n g i s c o r r e c t , p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s o n i m p r e s s i o n s s h o u l d b e m o r e a p p a r e n t w h e n s o m e d e l a y i s i m p o s e d b e t w e e n o b s e r v a t i o n o f t h e t a r g e t ' s c h a r a c t e r i s t i c s a n d t h e a s s e s s m e n t o f i m p r e s s i o n s . S i n c e i m p r e s s i o n s W e r e a s s e s s e d i m m e d i a t e l y a f t e r o b s e r v a t i o n o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s i n t h e p r e s e n t s t u d y , t h i s f a c t o r m a y a l s o h a v e r e d u c e d t h e s i g n i f i c a n c e o f m o t i v a t i o n a l i n f l u e n c e s . T h e f i n a l m e t h o d o l o g i c a l i S S u e h a v i n g i m p l i c a t i o n s f o r t h e e x a m i n a t i o n o f p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s i n p e r s o n p e r c e p t i o n c o n c e r n s t h e a c a u s a m e a s u M i s c h h e r e , a s s e s i s c 2 p a r t : b i a s e r r o ( 1 9 6 r a r e j e c t b i a s t i o r b e h e o f ; a n d w i t m e a p a l t h ( m e . - e r i n 2 9 5 t h e a s s e s s m e n t o f p e r s o n a l i t y p e r s e . T h e r e c e n t t r a i t v s . s i t u a t i o n a l c a u s a l i t y c o n t r o v e r s y h a s g e n e r a t e d c o n s i d e r a b l e d i s c u s s i o n o f t h i s m e a s u r e m e n t i s s u e ( e . g . , B o w e r s , 1 9 7 3 ; E n d l e r & M a g n u s s o n , 1 9 7 8 ; M i s c h e l , 1 9 6 8 ) . A l t h o u g h a r e v i e w o f t h i s c o n t r o v e r s y i s i n a p p r o p r i a t e h e r e , t h e c o n t i n u i n g d e b a t e h a s s e r v e d t o h i g h l i g h t t h e d i f f i c u l t i e s i n a s s e s s i n g m o t i v a t i o n a n d o t h e r p e r s o n a l i t y v a r i a b l e s . I n p a r t i c u l a r , i t i s c l e a r t h a t a s s e s s m e n t b a s e d o n s i n g l e i n s t r u m e n t s i s p r o b l e m a t i c . A n y p a r t i c u l a r m e a s u r e i s l i k e l y t o b e c o n f o u n d e d w i t h a n u m b e r o f r e s p o n s e b i a s e s , i n c l u d i n g s o c i a l d e s i r a b i l i t y i n f l u e n c e s , a n d s u c h " m e a s u r e m e n t e r r o r s " a r e p a r t i c u l a r l y l i k e l y t o a f f e c t s e l f - r e p o r t i n d i c e s . A s M i s c h e l ( 1 9 6 8 ) h a s n o t e d , v a l i d i t y c o e f f i c i e n t s f o r i n d i v i d u a l s e l f - r e p o r t m e a s u r e s r a r e l y e x c e e d . 3 0 - - a v e r y m o d e s t r e l a t i o n s h i p . O n t h e o t h e r h a n d , p r o - j e c t i v e a n d s e m i - p r o j e c t i v e m e a s u r e s , W h i l e a p p a r e n t l y l e s s s u b j e c t t o b i a s e s r e s u l t i n g f r o m t h e s u b j e c t ' s c o n s c i o u s a t t e m p t s a t s e l f - p r e s e n t a - t i o n , h a v e n o t b e e n s h o w n t o b e a n y b e t t e r p r e d i c t o r s o f c r i t e r i o n b e h a v i o r s . F u r t h e r , w h e r e t h e c o n v e r g e n t v a l i d i t y o f v a r i o u s m e a s u r e s o f a p a r t i c u l a r c o n s t r u c t h a s b e e n e x a m i n e d , n o t o n l y a r e s e l f - r e p o r t a n d p r o j e c t i v e m e a s u r e s t y p i c a l l y u n c o r r e l a t e d , b u t t h e c o r r e l a t i o n s w i t h i n i n s t r u m e n t s o f a p a r t i c u l a r t y p e ( i . e . , p r o j e c t i v e s o r s e l f — r e p o r t m e a s u r e s ) a r e o f t e n v e r y l o w ( e . g . , F i n e m a n , 1 9 7 7 ) . G i v e n t h i s g e n e r a l l y l o w v a l i d i t y f o r p e r s o n a l i t y m e a s u r e s , a n y r e a s o n a b l e d e g r e e o f c e r t a i n t y i n a s s e s s m e n t i s d i f f i c u l t t o o b t a i n . I n p a r t i c u l a r , a s s e s s m e n t s t r a t e g i e s r e l y i n g o n s i n g l e i n s t r u m e n t s , o r e v e n t h o s e s u c h a s t h a t u s e d i n t h e p r e s e n t r e s e a r c h , W h e r e t w o s e l f - r e p o r t m e a s u r e s w e r e u t i l i z e d , a r e l i k e l y t o h a v e a r e l a t i v e l y h i g h r a t e o f e r r o r s i n i d e n t i f i c a t i o n . C o n s e q u e n t l y , t h e s t r e n g t h o f p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s i s l i k e l y t o b e r e d u c e d , a n d t h i s r e d u c t i o n i s p r o b a b l y p r o p o r i p e r s o n t h i s f A a s s e s s t h e e s r e l a t e a c t u a i a p p r o p r e v i p r o j e A s t i t i o n z i t s e m o t i m e a s E s t e C o m } s c a i g r a i m p W i t i m p 1 3 6 1 ‘ t h 8 6 2 9 6 p r o p o r t i o n a l t o t h e s u b t l e t y o f t h e e f f e c t e x a m i n e d . T h u s , i n s t u d i e s o f p e r s o n p e r c e p t i o n w h e r e t a r g e t a n d s i t u a t i o n a l e f f e c t s a r e a l s o o p e r a t i v e , t h i s f a c t o r b e c o m e s e s p e c i a l l y i m p o r t a n t . A s n o t e d i n t h e i n t r o d u c t i o n , i t i s h i g h l y d e s i r a b l e t o u t i l i z e a n a s s e s s m e n t s t r a t e g y b a s e d o n m u l t i p l e m e a s u r e s a n d m u l t i p l e m e t h o d s . T o t h e e x t e n t t h a t i n d i v i d u a l s r e s p o n d c o n s i s t e n t l y a c r o s s c o n c e p t u a l l y - r e l a t e d m e a s u r e s , o n e m a y h a v e i n c r e a s i n g c o n f i d e n c e t h a t t h e i n d i v i d u a l s a c t u a l l y r e p r e s e n t t h e d e s i r e d p o p u l a t i o n s . A n e x a m p l e o f s u c h a n a p p r o a c h m a y b e f o u n d i n t h e s t u d y b y A s s o r , A r o n o f f , a n d M e s s e ' ( 1 9 7 8 ) , p r e v i O u s l y r e v i e W e d . T h e s e i n v e s t i g a t o r s u s e d b o t h s e l f - r e p o r t a n d s e m i - p r o j e c t i v e m e a s u r e s t o a s s e s s t h e m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n o f s u b j e c t s . A s t h e y n o t e i n d i s c u s s i n g t h e s e l e c t i o n i n s t r u m e n t s , a g e n e r a l m o t i v a - t i o n a l o r i e n t a t i o n s u c h a s " d o m i n a n c e " o r " d e p e n d e n c y " m a y m a n i f e s t i t s e l f i n d i v e r s e w a y s , a n d i n d i v i d u a l s d i f f e r i n g c o n s i d e r a b l y i n " b a s i c " m o t i v a t i o n m a y r e s p o n d i n a h i g h l y s i m i l a r f a s h i o n t o a n y p a r t i c u l a r m e a s u r e . F o r e x a m p l e , b o t h i n d i v i d u a l s s c o r i n g h i g h i n U n g r a t i f i e d E s t e e m ( E s t e e m 3 a ) a n d G r a t i f i e d E s t e e m ( E s t e e m 3 b ) n e e d s o n t h e S e n t e n c e C o m p l e t i o n T e s t ( A r o n o f f , 1 9 7 2 ) t e n d t o a l s o s c o r e h i g h o n t h e D o m i n a n c e s c a l e o f t h e C P I ( C o u g h , 1 9 5 6 ) . H o w e v e r , A s s o r e t a l . f o u n d t h a t U n - g r a t i f i e d E s t e e m w a s a s s o c i a t e d w i t h a c o n s i s t e n t n e g a t i v i t y b i a s i n i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s , W h i l e G r a t i f i e d E s t e e m w a s a s s o c i a t e d w i t h a c o n S i s t e n t p o s i t i v i t y b i a s . T h u s , p r e d i c t i o n i s c o n s i d e r a b l y i m p r o v e d w h e n t h e s u b j e c t ' s c o n f i g u r a t i o n o f r e s p o n s e s t o t h e p e r s o n a l i t y m e a s u r e s i s c o n s i d e r e d . D e s p i t e a w a r e n e s s o f t h e s e i s s u e s , i t w a s n o t p o s s i b l e t o u t i l i z e t h e m u l t i p l e - c r i t e r i a a s s e s s m e n t s t r a t e g y i n i t i a l l y p l a n n e d i n t h e p r e - s e n t r e s e a r c h . C o n s e q u e n t l y , i t s e e m s l i k e l y t h a t s o m e d e g r e e o f e r r o r w a s a s T h i s s t h e s e r e l a t e o t h e r w a s p h y p o t t h a n o f t h S u c c c p r e c i e x p e e t h a t a s s e i n f l i n t t h e 0 V e 1 2 1 1 1 ' a r e l i m E X C 2 9 7 w a s a s s o c i a t e d w i t h t h e c l a s s i f i c a t i o n o f s u b j e c t s i n t o t h e m o t i v e g r o u p s . T h i s s p e c u l a t i o n i s b o r n e O u t b y i n s p e c t i o n o f t h e i n t e r c o r r e l a t i o n s a m o n g t h e s e l e c t i o n i n s t r u m e n t s . A l t h o u g h t h e D o m i n a n c e - r e l a t e d a n d S u c c o r a n c e — r e l a t e d m e a s u r e s w e r e i n d e e d t y p i c a l l y n e g a t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h e a c h o t h e r , t h e m e a s u r e s w i t h i n e a c h g r o u p w e r e n o t h i g h l y i n t e r r e l a t e d . T h i s w a s p a r t i c u l a r l y t r u e f o r t h e S u c c o r a n c e - r e l a t e d m e a s u r e s , a n d t h e h y p o t h e s e s w e r e g e n e r a l l y s u p p o r t e d l e s s b y t h e f i n d i n g s f o r t h i s g r o u p t h a n f o r t h e D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s . F u r t h e r , i t w a s i n t e r m s o f t h e m o r e c o m p l e x a n d s p e c i f i c h y p o t h e s e s t h a t t h e r e s u l t s f o r t h e S u c c o r a n c e - m o t i v a t e d s u b j e c t s w e r e l e a s t c o n s i s t e n t w i t h t h e h y p o t h e s e s - — p r e c i s e l y i n t h e a r e a w h e r e a l a c k o f p r e c i s i o n i n a s s e s s m e n t w o u l d b e e x p e c t e d t o h a v e t h e g r e a t e s t e f f e c t . T h u s , t h e r e c a n b e l i t t l e d o u b t t h a t p e r s o n a l i t y i n f l u e n c e s w o u l d h a v e b e e n l a r g e r i f a m o r e a d e q u a t e a s s e s s m e n t s t r a t e g y c o u l d h a v e b e e n u t i l i z e d . H o p e f u l l y , t h i s b r i e f d i s c u s s i o n h a s s e r v e d t o h i g h l i g h t s e v e r a l o f t h e i s s u e s a n d p r o b l e m s w h i c h m u s t b e a d d r e s s e d i n r e s e a r c h o n t h e i n f l u e n c e o f p e r s o n a l i t y o n p e r s o n p e r c e p t i o n . D e s p i t e t h e p r o b l e m s i n t h e p r e s e n t m e t h o d o l o g y , h o w e v e r , t h e f i n d i n g s g e n e r a l l y s u p p o r t e d t h e g e n e r a l i n t e r a c t i v e m o d e l . T o t h e e x t e n t t h a t t h e s e p r o b l e m s a r e o v e r c o m e i n f u t u r e r e s e a r c h i n t h i s a r e a , t h e u n d e r s t a n d i n g o f p e r s o n — a l i t y a n d s o c i a l c o g n i t i o n s h o u l d b e c o n s i d e r a b l y e n h a n c e d . L i m i t a t i o n s o f t h e P r e s e n t R e s e a r c h A s i d e f r o m t h e m e t h o d o l o g i c a l c o n s i d e r a t i o n s d i s c u s s e d a b o v e , t h e r e a r e a n u m b e r o f o t h e r a s p e c t s o f t h e p r e s e n t r e s e a r c h w h i c h c o n s i d e r a b l y l i m i t t h e g e n e r a l i t y o f t h e f i n d i n g s . P e r h a p s t h e m o s t o b v i o u s i s t h e e x c l u s i v e f o c u s o n m a l e s . A s i n m o s t a r e a s o f p s y c h o l o g i c a l r e s e a r c h , a l a r g e n u m b e r o f c o n s i s t e n t s e x d i f f e r e n c e s h a v e b e e n r e p o r t e d i n t h e a r e a o f 1 9 6 9 ) , t i c u l a : & R a d k u i t a l s t u r e c m o r e ' t o c o r o n s u e S h r a u n i g h t a b o u t g r a t e i t n . i m p r a n A t h e c u r l m o r e f o r A n n g r c t h e p e i f 2 9 8 a r e a o f p e r s o n p e r c e p t i o n ( s e e S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 ; T a g i u r i , 1 9 6 9 ) , a n d m a l e s a n d f e m a l e s a l r e a d y d i f f e r i n t h e s a l i e n c e o f p a r - t i c u l a r q u a l i t i e s o f t a r g e t c h a r a c t e r s a t a y o u n g a g e ( e . g . , C a m p b e l l & R a d k e - Y a r r o w , 1 9 5 6 ; W a r r & K n a p p e r , 1 9 6 8 ) . A s i d e f r o m c o n t e n t i s s u e s , i t a l s o s e e m s l i k e l y t h a t m a l e s a n d f e m a l e s w o u l d d i f f e r i n t h e s t r u c - t u r e o r c o m p l e x i t y o f i m p r e s s i o n s . F e m a l e s g e n e r a l l y a p p e a r t o b e m o r e " p s y c h o l o g i c a l l y m i n d e d " t h a n m a l e s . W h i l e m a l e s g e n e r a l l y t e n d t o c o n c e n t r a t e o n p h y s i c a l a s p e c t s o f t a r g e t c h a r a c t e r s , f e m a l e s f o c u s o n s u c h p s y c h o l o g i c a l f a c t o r s a s t r a i t s , m o t i v e s , a n d a t t i t u d e s ( c f . S h r a u g e r & A l t r o c c h i , 1 9 6 4 ; T a g i u r i , 1 9 6 9 ) . T h i s b e i n g t h e c a s e , o n e m i g h t e x p e c t t h a t f e m a l e s w o u l d n o t o n l y m a k e m o r e e x t r e m e i n f e r e n c e s a b O u t t a r g e t q u a l i t i e s , b u t t h a t t h e i r i m p r e s s i o n s w o u l d b e m o r e i n t e — g r a t e d a n d c o m p l e x . I n t e r m s o f i s s u e s m o r e s p e c i f i c a l l y r e l e v a n t t o t h e p r e s e n t s t u d y , i t n o t o n l y s e e m s l i k e l y t h a t m a l e s a n d f e m a l e s w o u l d d i f f e r i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t a r g e t c h a r a c t e r s , b u t t h a t i m p r e s s i o n s o f , f o r e x a m p l e , a n A s s e r t i v e ‘ A f f i l i a t i v e t a r g e t c h a r a c t e r w o u l d d i f f e r d e p e n d i n g u p o n t h e s e x o f t h e c h a r a c t e r . F o r e x a m p l e , o n e w o u l d e x p e c t t h a t g i v e n c u r r e n t s e x - r o l e s t e r e o t y p e s , a s s e r t i v e n e s s w o u l d b e e v a l u a t e d m u c h m o r e n e g a t i v e l y i n a f e m a l e t h a n m a l e t a r g e t c h a r a c t e r . I n f a c t , t h e p r e d i c t e d " n e g a t i v i t y b i a s " m i g h t h a v e b e e n o b t a i n e d f o r i m p r e s s i o n s o f a f e m a l e A s s e r t i v e - D i s a f f i l i a t i v e t a r g e t c h a r a c t e r . A m o n g D o m i n a n c e - m o t i v a t e d p e r c e i v e r s , a t l e a s t , w h o s e s e l f - e s t e e m i s g r o u n d e d i n m a i n t a i n i n g c o n t r o l o v e r t h e i r i n t e r a c t i o n s a n d d i r e c t i n g t h e b e h a v i o r o f o t h e r s , t h e p o s s i b i l i t y o f b e i n g " b e a t e n " i n a c o m - p e t i t i v e i n t e r a c t i o n s h o u l d b e m u c h m o r e a v e r s i v e t o a m a l e p e r c e i v e r i f t h e t a r g e t i s f e m a l e t h a n m a l e . H o w e v e r , a t t h e s a m e t i m e i t w o u l d 1 ! s e e m m l a n d f a m u c h m i o f s e x p e r v a s i n t e r p m a l e s . i n f u t u n d e r : i m p r o ‘ t a r g e o n t h i s t i c t 0 p e s e l e c s i t u e S l t u ; t 0 a e d i m e ' t o c t i V e m o r e t u r e S i t t 1 9 7 E U n d e 2 9 9 s e e m m u c h m o r e d i f f i c u l t t o e q u a t e " o b j e c t i v e " a s s e r t i v e n e s s f o r m a l e ‘ a n d f e m a l e t a r g e t s , s i n c e a g i v e n b e h a v i o r a l a c t i o n m a y a c t u a l l y b e “ m u c h m o r e a s s e r t i v e f o r a f e m a l e t h a n m a l e a c t o r , g i v e n t h e " r e a l i t y " o f s e x - r o l e r e l a t e d c o n s t r a i n t s o n b e h a v i o r . I t w a s b e c a u s e o f t h e p e r v a s i v e n e s s o f s u c h s e x — r o l e s t e r e o t y p e s a n d t h e i r i m p l i c a t i o n s f o r i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r t h a t t h e p r e s e n t r e s e a r c h w a s r e s t r i c t e d t o m a l e s . N e v e r t h e l e s s , t o t h e e x t e n t t h a t s e x d i f f e r e n c e s a r e c o n s i d e r e d i n f u t u r e r e s e a r c h , r e g a r d l e s s o f i n c r e a s e d m e t h o d o l o g i c a l p r o b l e m s , u n d e r s t a n d i n g o f t h e p e r s o n p e r c e p t i o n p r o c e s s s h o u l d b e c o n s i d e r a b l y i m p r o v e d . S i m i l a r i s s u e s m a y b e r a i s e d c o n c e r n i n g t h e p a r t i c u l a r m o t i v e s , t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , a n d s i t u a t i o n s u s e d i n t h e p r e s e n t r e s e a r c h . O n t h e o n e h a n d , a n e f f o r t w a s m a d e t o f o c u s o n t h e t a r g e t c h a r a c t e r — i s t i c s a n d s i t u a t i o n a l d i s t i n c t i o n s w h i c h w e r e g e n e r a l l y m o s t s a l i e n t t o p e o p l e , a n d t h e m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n s o f p e r c e i v e r s w e r e s e l e c t e d b e c a u s e o f t h e i r p a r t i c u l a r r e l e v a n c e t o t h e s e t a r g e t a n d s i t u a t i o n a l d i s t i n c t i o n s . T h i s c o o r d i n a t i o n o f p e r c e i v e r , t a r g e t a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s w o u l d s e e m n e c e s s a r y i f r e s e a r c h i n t h i s a r e a i s t o a d v a n c e . H o w e v e r , i n d i v i d u a l s d i f f e r a l o n g a n u m b e r o f b e h a v i o r a l d i m e n s i o n s o t h e r t h a n a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s , i t i s p o s s i b l e t o c o n c e i v e o f a n u m b e r o f s i t u a t i o n a l d i s t i n c t i o n s b e s i d e s c o o p e r a ~ t i v e a n d c o m p e t i t i v e r o l e r e l a t i o n s h i p s , a n d t h e r e a r e a g r e a t m a n y m o r e m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n s w h i c h h a v e b e e n i d e n t i f i e d i n t h e l i t e r a — t u r e ( s e e M u r r a y , 1 9 3 8 , i n p a r t i c u l a r ) . T h e s a l i e n t d i m e n s i o n s o f s i t u a t i o n s h a v e o n l y b e g u n t o b e i d e n t i f i e d ( c f . B a t t i s t i c h & T h o m p s o n , 1 9 7 8 , i n p r e s s ; E n d l e r & M a g n u s s o n , 1 9 7 8 ) , a n d s u c h d i s t i n c t i o n s u n d o u b t e d l y i n f l u e n c e p e r c e p t i o n o f t h e d i s p o s i t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t a : v a r i a o f a d e f f e c f a c t o t h e d i m p r e o f a s i n v o l g e n e ! t h e : c a t i d e t e d e n t t a r g w e r e w i t h i n t P L “ [ 1 0 1 ; ! d u e 0 t h A S c i n t 3 0 0 o f t a r g e t p e r s o n s . G i v e n t h e l a r g e n u m b e r o f p o t e n t i a l l y i n f l u e n t i a l v a r i a t i o n s i n e a c h o f t h e t h r e e a r e a s , i t w i l l r e q u i r e a g r e a t d e a l o f a d d i t i o n a l r e s e a r c h b e f o r e a n y i n d i c a t i o n o f t h e g e n e r a l i t y o f t h e e f f e c t s o b s e r v e d i n t h e p r e s e n t s t u d y c a n b e o b t a i n e d . E V e n w i t h i n t h e p r e s e n t s t u d y , h o w e v e r , a n u m b e r o f a d d i t i o n a l f a c t o r s c o u l d h a v e b e e n c o n s i d e r e d . F o r e x a m p l e , i t s e e m s l i k e l y t h a t t h e d i m e n s i o n o f " i n t e l l e c t u a l c o m p e t e n c e " i n f l u e n c e d p e r c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s , i n a d d i t i o n t o t h e i n f l u e n c e s o f a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s . G i v e n t h e n a t u r e o f t h e e x p e c t e d i n v o l v e m e n t s , s u c h f a c t o r s a s t h e t a r g e t ' s r e s p o n s i b i l i t y , i n t e l l i - g e n c e , a n d r e l i a b i l i t y s h o u l d h a v e i m p l i c a t i o n s f o r t h e o u t c o m e s o f t h e i n t e r a c t i o n — - e s p e c i a l l y u n d e r c o o p e r a t i v e c o n d i t i o n s . S o m e i n d i - c a t i o n o f t h e e f f e c t o f t h i s d i m e n s i o n o f t a r g e t b e h a v i o r m a y b e d e t e r m i n e d f r o m i n s p e c t i o n o f t h e i n t e r c o r r e l a t i o n s a m o n g t h e d e p e n - d e n t m e a s u r e s . H o w e v e r , w h i l e i t i s c l e a r t h a t i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t ' s i n t e l l e c t u a l c o m p e t e n c e ( i . e . , t h e " r e s p o n s i b i l i t y " s c a l e ) w e r e i n f l u e n c e d b y a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s , a n d c o v a r i e d w i t h o t h e r a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s , t h e e f f e c t o f a c t u a l v a r i a t i o n s i n t h i s d i m e n s i o n c a n n o t b e d e t e r m i n e d f r o m t h e p r e s e n t s t u d y . E x t e n d i n g t h e M o d e l : P e r s o n a l i t y , P e r c e p t i o n , a n d I n t e r p e r s o n a l B e h a v i o r I n i n t r o d u c i n g t h e a r e a o f p e r s o n p e r c e p t i o n r e s e a r c h , i t w a s n o t e d t h a t a g r e a t d e a l o f t h e e m p h a s i s o n r e s e a r c h i n t h i s a r e a i s d u e t o t h e c o m m o n a s s u m p t i o n t h a t o u r p e r c e p t i o n s a n d j u d g m e n t s o f o t h e r p e o p l e s i g n i f i c a n t l y a f f e c t o u r i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r ( e . g . , A s c h , 1 9 5 2 ; L e w i n , 1 9 3 6 ; M u r p h y , 1 9 4 7 ; S h e r i f & S h e r i f , 1 9 6 6 ) . I n f a c t , i t h a s b e e n c o n t e n d e d ( e . g . , T a g i u r i , 1 9 6 9 ) t h a t a s c i e n c e o f i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r m u s t b e g r o u n d e d i n k n o w l e d g e a b o u t p e r s o n p e r c e n v i s i t u e s t a 1 9 4 4 o t h e t o c c a s e £ 1 0 1 a n d L a r M e s M e s i n p e r h a \ i s s h < C 1 4 B e 0 f p e S n i r 3 0 1 p e r c e p t i o n p r o c e s s e s . I n o r d e r t o e f f e c t i v e l y a d a p t t o t h e s o c i a l e n v i r o n m e n t , a n i n d i v i d u a l m u s t b e a b l e t o a d j u s t h i s / h e r b e h a v i o r t o s i t u a t i o n a l d e m a n d s , i n c l u d i n g t h e b e h a v i o r o f o t h e r s , a n d c o n s e q u e n t l y e s t a b l i s h s o m e d e g r e e o f c o n t r o l o v e r e n v i r o n m e n t a l e v e n t s ( H e i d e r , 1 9 4 4 , 1 9 5 8 ) . T h i s r e q u i r e s a r e l a t i v e l y a c c u r a t e u n d e r s t a n d i n g o f o t h e r i n d i v i d u a l s , a n d a n a b i l i t y t o p r e d i c t t h e r e s p o n s e s o f o t h e r s t o o n e ' s o w n b e h a v i o r a n d s i t u a t i o n a l c o n d i t i o n s . T h i s b e i n g t h e c a s e , i t i s s u r p r i s i n g t h a t u n t i l r e c e n t l y , r e m a r k a b l y l i t t l e a t t e n - t i o n h a s b e e n a d d r e s s e d t o t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n p e r s o n p e r c e p t i o n a n d i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r ( c f . W a r r & K n a p p e r , 1 9 6 8 ) . S e v e r a l r e c e n t s t u d i e s h a v e s h o w n p r o m i s i n g r e s u l t s i n t h i s a r e a . L a r s o n ( 1 9 7 5 ) h a s e x t e n d e d t h e w o r k o f M e s s e ' a n d S t o l l a k ( L a r s o n , M e s s e ' , & S t o l l a k , 1 9 7 7 ; S t o l l a k , M e s s e ' , M i c h a e l s , & I n c e , 1 9 7 8 ; M e s s e ' , S t o l l a k , L a r s o n , & M i c h a e l s , 1 9 7 9 ) o n i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n e v a l u a t i v e a s p e c t s o f p e r s o n p e r c e p t i o n t o t h e r e a l m o f i n t e r — p e r s o n a l b e h a v i o r . A l t h o u g h t h e s e c h a r a c t e r i s t i c e v a l u a t i v e b i a s e s h a v e n o t b e e n d i r e c t l y l i n k e d t o b a s i c p e r s o n a l i t y d i m e n s i o n s , w o r k i s c o n t i n u i n g i n t h i s a r e a , a n d t h e r e s u l t s o f L a r s o n ‘ s s t u d y h a v e s h o w n t h a t t h e s e p e r c e p t u a l t e n d e n c i e s a r e a s s o c i a t e d w i t h r e l a t i v e l y c l e a r d i f f e r e n c e s i n i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r . R e c e n t s t u d i e s b y S n y d e r a n d h i s c o l l e a g u e s ( S n y d e r , T a n k e , & B e r s c h e i d , 1 9 7 7 ; S n y d e r & S w a n n , 1 9 7 8 ) h a v e f o c u s e d o n t h e i n f l u e n c e o f m o r e s p e c i f i c i m p r e s s i o n s o f a n i n d i v i d u a l o n s u b s e q u e n t i n t e r - p e r s o n a l b e h a v i o r b e t w e e n p e r c e i v e r a n d t a r g e t . I n t h e f i r s t s t u d y , S n y d e r e t a 1 . ( 1 9 7 7 ) d e m o n s t r a t e d t h a t p e r c e i v e r s d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n t h e i r b e h a v i o r t o w a r d i n d i v i d u a l s w h o m t h e y a r e l e d t o b e l i e v e a r e p h y s t a r g b e a i m p ] p e r : t i a w i t p e r t 0 a n c t o v n o i n t i o n o f S C 3 0 2 p h y s i c a l l y a t t r a c t i v e o r u n a t t r a c t i v e . F u r t h e r , i n d e p e n d e n t o f t h e t a r g e t ' s a c t u a l l e v e l o f a t t r a c t i v e n e s s , t a r g e t s w h o a r e p e r c e i v e d t o b e a t t r a c t i v e b e h a v e t o w a r d t h e p e r c e i v e r i n a m a n n e r w h i c h c o n f o r m s t o t h e p e r c e i v e r ' s s t e r e o t y p i c e x p e c t a t i o n s , i n d i c a t i n g t h a t o n c e o u r i m p r e s s i o n s h a v e l e d u s t o b e h a v e i n a c e r t a i n w a y t o w a r d a t a r g e t p e r s o n , t h e i r r e s p o n s e s m a y c o m e t o " c o n f i r m " o u r e x p e c t a t i o n s . T h i s f i n d i n g w a s s t r e n g t h e n e d b y t h e r e s u l t s o f t h e l a t e r s t u d y ( S n y d e r & S w a n n , 1 9 7 8 ) . I n t h i s i n v e s t i g a t i o n , i n d i v i d u a l s w e r e i n i - t i a l l y s h o w u t o b e h a v e t o w a r d a t a r g e t p e r s o n i n a m a n n e r c o n s i s t e n t w i t h t h e i r e x p e c t a t i o n s a b o u t t h e t a r g e t ' s p e r s o n a l i t y , a n d t h e t a r g e t p e r s o n i n h i s r e s p o n s e s t o t h e p e r c e i v e r ' s b e h a v i o r s u b s e q u e n t l y c a m e t o c o n f i r m t h e s e e x p e c t a t i o n s . H o w e v e r , a t a l a t e r i n t e r a c t i o n w i t h a n o t h e r s u b j e c t , t a r g e t s w h o h a d b e e n l e d t o b e l i e v e t h a t t h e i r b e h a v i o r t o w a r d t h e f i r s t p e r c e i v e r w a s a f u n c t i o n o f t h e i r a c t u a l d i s p o s i t i o n s c o n t i n u e d t o b e h a v e i n a m a n n e r c o n s i s t e n t w i t h t h e i r i n i t i a l b e h a v i o r , r e g a r d l e s s o f t h e s e c o n d s u b j e c t ' s i n i t i a l b e h a v i o r t o w a r d t h e m . T h u s , n o t o n l y m a y i m p r e s s i o n s l e a d t h e p e r c e i v e r t o b e h a v e t o w a r d a t a r g e t i n a m a n n e r w h i c h c o n f i r m s h i s e x p e c t a t i o n s b u t , u n d e r c e r t a i n c o n d i - t i o n s , t h e t a r g e t m a y a c t u a l l y c o m e t o v i e w h i m s e l f i n t h e s e t e r m s . A p p a r e n t l y , o u r i m p r e s s i o n s n o t o n l y c h a n n e l a n d g u i d e b e h a v i o r i n o u r s p e c i f i c i n t e r a c t i o n s w i t h a n o t h e r i n d i v i d u a l , b u t t h e o u t c o m e s o f t h i s i n t e r a c t i o n m a y p e r s e v e r a t e a n d c o n t i n u e t o i n f l u e n c e t h e p e r - s o n ' s i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r t o w a r d o t h e r p e o p l e i n t h e e n v i r o n m e n t . A l t h o u g h r e s e a r c h i n t h i s a r e a i s s t i l l i n i t s i n f a n c y , t h e r e s u l t s o f t h e s e i n i t i a l i n v e s t i g a t i o n s a r e e x t r e m e l y p r o m i s i n g . I n c o n j u n c t i o n w i t h t h e l a r g e n u m b e r o f s t u d i e s o n p e r s o n p e r c e p t i o n p e r s e , t h e s e i n v e s t i g a t i o n s e x t e n d t h e m o d e l t o t h e a r e n a o f i n t e d y n a H o w e a l i t n o t s o n ; t i o a s m a y t i o i m p i n t d u 1 t a ‘ S P o f p r i n w c a c 3 0 3 i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r , a n d b e g i n t o a d d r e s s i s s u e s c o n c e r n i n g t h e d y n a m i c i n t e r p l a y o f c o g n i t i o n a n d b e h a v i o r i n t h e s o c i a l d o m a i n . H o w e v e r , w h i l e t h e s e f i n d i n g s a r e f a s c i n a t i n g , t h e l i n k b e t w e e n p e r s o n - a l i t y , c o g n i t i v e - p e r c e p t u a l p r o c e s s e s , a n d i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r h a s n o t y e t b e e n f i r m l y e s t a b l i s h e d . P r e v i o u s r e s e a r c h h a s s h o w n h o w p e r - s o n a l i t y f a c t o r s i n f l u e n c e c o g n i t i v e s t r u c t u r e s f o r p r o c e s s i n g i n f o r m a - t i o n a b o u t p e o p l e i n g e n e r a l ( e . g . , C a n t o r , 1 9 7 6 ) , a n d r e s e a r c h s u c h a s t h e p r e s e n t s t u d y h a s b e g u n t o e x a m i n e h o w t h e s e p e r s o n a l i t y f a c t o r s m a y i n f l u e n c e i m p r e s s i o n s o f s p e c i f i c o t h e r s u n d e r p a r t i c u l a r s i t u a — t i o n a l c i r C u m s t a n c e s . W h a t r e m a i n s i s t o e x a m i n e h o w t h e s e i n i t i a l i m p r e s s i o n s i n f l u e n c e s u b s e q u e n t b e h a v i o r o f t h e p e r c e i v e r t o w a r d t h e s t i m u l u s p e r s o n , a n d h o w t h e d y n a m i c i n t e r p l a y o f t h e p e r c e i v e r - t a r g e t i n t e r a c t i o n f e e d s b a c k t o a f f e c t s u b s e q u e n t i n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g d u r i n g t h e i n t e r a c t i o n , a n d t h e p e r c e i v e r ' s l a t e r i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r . S u c h a n i n v e s t i g a t i o n w o u l d i n v o l v e f i r s t d e t e r m i n i n g h o w t h e s p e c i f i c p e r s o n a l i t y f a c t o r s o f i n t e r e s t a f f e c t i n i t i a l i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r . A m e t h o d o l o g y s i m i l a r t o t h a t u s e d i n t h e p r e s e n t s t u d y w o u l d b e a p p r o p r i a t e h e r e , i n c l u d i n g t h e i m p r o v e m e n t s i n m e t h o d o l o g y r e c o m m e n d e d e a r l i e r . S u b s e q u e n t l y , t h e p e r c e i v e r s w o u l d a c t u a l l y i n t e r a c t w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r ( s ) , a n d t h i s i n t e r - a c t i o n c o u l d b e c o d e d u s i n g a n y o f t h e a n a l y s i s s c h e m e s c u r r e n t l y a v a i l a b l e . O f c o u r s e , i t w o u l d b e n e c e s s a r y t o c o n t r o l a s m u c h a s p o s s i b l e t h e b e h a v i o r o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r , b u t t h i s s h o u l d n o t b e e x c e p t i o n a l l y d i f f i c u l t . F o r e x a m p l e , a m e t h o d s i m i l a r t o t h a t u s e d b y L a r s o n ( 1 9 7 5 ) o r P e p i t o n e ( 1 9 5 0 ) w o u l d s e r v e w e l l . F i n a l l y , i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s u b s e q u e n t t o t h e i n t e r a c t i o n w o u l d b e a s t a r g e s i o n s c o u l d t i o n ; t h e t t h e . g a t o a n d o u r w o u l S u m r p e r c a r T a r i n j t o r e p r i n n o i n 3 0 4 b e a s s e s s e d , a n d t h e e x t e n t t o w h i c h t h e o b s e r v e d b e h a v i o r s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r w e r e a s s i m i l a t e d t o t h e p e r c e i v e r ' s i n i t i a l i m p r e s - s i o n s , a s w e l l a s a n y c h a n g e s i n i m p r e s s i o n s ( r e f l e c t i n g a c c o m m o d a t i o n ) c o u l d b e a s s e s s e d . T h i s p r o c e d u r e c o u l d b e f u r t h e r e x t e n d e d t o a d d i - t i o n a l i n t e r a c t i o n s w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r ( s ) , a n d s u c h f a c t o r s a s t h e c o n s i s t e n c y o f t a r g e t b e h a v i o r c o u l d b e m a n i p u l a t e d t o e x a m i n e t h e e f f e c t s o n i m p r e s s i o n s . W h i l e s u c h a n i n v e s t i g a t i o n w o u l d r e q u i r e a s u b s t a n t i a l i n v e s t m e n t o f t i m e a n d e n e r g y o n t h e p a r t o f t h e i n v e s t i - g a t o r , t h e s t u d i e s r e v i e w e d a b o v e i l l u s t r a t e t h a t b o t h t h e m e t h o d o l o g y a n d c o n c e p t u a l f r a m e w o r k e x i s t , a n d t h e b e n e f i t s i n t e r m s o f i n c r e a s i n g O u r u n d e r s t a n d i n g o f t h e i n f l u e n c e o f p e r s o n a l i t y o n s o c i a l c o g n i t i o n w o u l d b e c o n s i d e r a b l e . S u m m a r y a n d C o n c l u s i o n s I n o v e r v i e w , t h e p r e s e n t r e s e a r c h e x a m i n e d t h e i n f l u e n c e s o f p e r - c e i v e r m o t i v a t i o n , t a r g e t b e h a v i o r , a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s o n p e r s o n p e r c e p t i o n . A n a l y s e s i n d i c a t e d t h a t e a c h o f t h e s e f a c t o r s s i g n i f i - c a n t l y a f f e c t e d p e r c e i v e r s ' i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s . T a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s , i n g e n e r a l , w e r e f o u n d t o h a v e t h e l a r g e s t i n f l u e n c e o n i m p r e s s i o n s . H o w e v e r , t h e s e i n f l u e n c e s w e r e r e s t r i c t e d t o c e r t a i n a s p e c t s o f i m p r e s s i o n s - - p a r t i c u l a r l y , t h e p e r c e i v e r ' s t r a i t r a t i n g s o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d w a r m t h . O n t h e o t h e r h a n d , t h e p r e v a l e n c e o f a s s e r t i v e n e s s - r e l a t e d a n d a f f i l i a t i o n - r e l a t e d q u a l i t i e s i n p e r c e i v e r s ' f r e e - r e s p o n s e i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s w e r e n o t a f f e c t e d b y t h e m a n i p u l a t i o n s o f t a r g e t b e h a v i o r . R a t h e r , t h e s e i m p r e s s i o n f a c t o r s w e r e p r i m a r i l y a f u n c t i o n o f t h e r e l e v a n c e o f t h e s e c h a r a c t e r i s t i c s t o t h e p e r c e i v e r ' s m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n . T h u s , t h e l e v e l o f t a r g e t a s s e r t i v e n e s s a n d a f f i l i a t i v e n e s s , o r t h e p a r t i c u l a r t r a i t h e p e r c s a l i m o t i p e r c c h a t t h e b e t v c 0 0 1 i m p ] b i a : c a t t h o i n t i m p c o m i n f a t a s S E \ 3 0 5 t r a i t a t t r i b u t i o n m a d e b y t h e p e r c e i v e r , w a s p r i m a r i l y a f u n c t i o n o f t h e t a r g e t ' s a c t u a l b e h a v i o r . 0 n t h e o t h e r h a n d , t h e e x t e n t t o w h i c h p e r c e i v e r s ' f o c u s e d o n p a r t i c u l a r t a r g e t q u a l i t i e s , a n d h e n c e t h e i r s a l i e n c e t o t h e p e r c e i v e r , w a s p r i m a r i l y a f u n c t i o n o f t h e p e r c e i v e r ' s m o t i v a t i o n a l o r i e n t a t i o n . M o t i v a t i o n a l s o s i g n i f i c a n t l y a f f e c t e d t h e p e r c e i v e r ' s e v a l u a t i o n o f t h e e x p e c t e d i n t e r a c t i o n w i t h t h e t a r g e t c h a r a c t e r . P e r c e i v e r s c o n s i s t e n t l y p r e f e r r e d i n t e r a c t i o n s i n w h i c h t h e n o r m a t i v e s t r u c t u r e w a s c o n g r u e n t w i t h t h e i r m o t i v e s . B o t h i n v o l V e m e n t p e r s e , i n t h e f o r m o f a n e x p e c t e d i n t e r a c t i o n b e t w e e n t a r g e t c h a r a c t e r a n d p e r c e i v e r , a n d t h e s p e c i f i c n a t u r e o f c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e i n t e r a c t i o n s a l s o s i g n i f i c a n t l y i n f l u e n c e d i m p r e s s i o n s . I n v o l v e m e n t w a s a s s o c i a t e d w i t h a g e n e r a l p o s i t i v i t y b i a s i n i m p r e s s i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r s , a n d t h e r e w a s s o m e i n d i - c a t i o n t h a t t h i s f a c t o r a l s o l e d t o m o r e d i s c r i m i n a t i n g a n d d y n a m i c p r o c e s s i n g o f p e r s o n i n f o r m a t i o n . C o o p e r a t i o n a n d c o m p e t i t i o n s i g n i - f i c a n t l y i n f l u e n c e d t h e s a l i e n c e o f p a r t i c u l a r t a r g e t c h a r a c t e r i s t i c s t o p e r c e i v e r s . I n e a c h c a s e , p e r c e i v e r s w e r e e s p e c i a l l y a t t e n t i v e t o t h o s e t a r g e t q u a l i t i e s m o s t r e l e v a n t t o t h e g o a l s o f t h e e x p e c t e d i n t e r a c t i o n . I n a d d i t i o n , p e r c e i v e r s w e r e m o r e c o n f i d e n t i n t h e i r i m p r e s s i o n s o f i n t e r a c t i o n - r e l e V a n t t a r g e t q u a l i t i e s . S p e c i f i c h y p o t h e s e s a b o u t t h e c h a n g e s i n c o n t e n t , v a l e n c e a n d c o m p l e x i t y o f i m p r e s s i o n s , a s W e l l a s t h e a m o u n t o f b i a s o r d i s t o r t i o n i n i m p r e s s i o n s a s a f u n c t i o n o f v a r i a t i o n s i n t a r g e t a n d s i t u a t i o n a l f a c t o r s w e r e o n l y p a r t i a l l y s u p p o r t e d . C o n s i d e r a t i o n o f s u c h f a c t o r s a s t h e p e r c e i v e r ' s p r e f e r r e d s t y l e o f c o g n i t i v e d e f e n s e , a s w e l l a s s e v e r a l m e t h o d o l o g i c a l i m p r o v e m e n t s , s u g g e s t s t h a t t h e p r e d i c t i o n o f i m p r i n f t h e p e r c I n a o n i r e l a c o u l m o t i b a c k 3 0 6 i m p r e s s i o n s a t t h i s l e v e l o f s p e c i f i c i t y c o u l d b e c o n s i d e r a b l y i m p r o v e d i n f u t u r e i n v e s t i g a t i o n s . O v e r a l l , t h e o b t a i n e d r e s u l t s o f f e r e d c o n s i d e r a b l e s u p p o r t f o r t h e p r o p o s e d m o d e l o f i m p r e s s i o n f o r m a t i o n a s a j o i n t f u n c t i o n o f p e r c e i v e r p e r s o n a l i t y , t a r g e t b e h a v i o r , a n d s i t u a t i o n a l i n f l u e n c e s . I n a d d i t i o n t o f u t u r e i n v e s t i g a t i o n s o n t h e i n f l u e n c e o f p e r s o n a l i t y o n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n a n d p e r s o n p e r c e p t i o n , r e c e n t r e s e a r c h o n t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n p e r c e p t i o n a n d b e h a v i o r s u g g e s t s t h a t t h e m o d e l c 0 u l d b e p r o f i t a b l y e x t e n d e d t o e x a m i n e t h e c h a i n o f i n f l u e n c e s f r o m m o t i v a t i o n t o p e r c e p t i o n , t o s u b s e q u e n t i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r , a n d b a c k t o p e r c e p t i o n s o f t h e t a r g e t c h a r a c t e r . F O O T N O T E S I 8 5 0 i n m m a l e i m p r o f e b e h a w h i c i s i i s r C r o w f e r e p e t s D o m i b e t s a s s e f o r i n I k u r 1 C 0 n < 7 s p i 1 t s u w a o m l u e l a a d s n u d l r e i m s k e , e t t a o o s d o h t w l h e o a l g n l i k c J s l a a a c f a k o s r p C e o h c n i t d s s o n e o x f k c u o r n t c o e f t o e c r n o s g p i n o v i i e t n i t d v i i e n s g c c u o o s m u s p i t l o e t n x h s i i t s o y f . u s b e o t f o h t h e F O O T N O T E S 1 I w o u l d l i k e t o t h a n k D r . J o e l A r o n o f f f o r h i s a s s i s t a n c e i n r e s o l v i n g t h e s e d i s c r e p a n c i e s b e t w e e n c o d e r s . 2 B e c a u s e o f s e x - r o l e s t e r e o t y p e s a n d t h e p a r t i c u l a r d i f f i c u l i t i e s i n m a n i p u l a t i n g a s s e r t i v e b e h a v i o r f o r f e m a l e t a r g e t c h a r a c t e r s , o n l y m a l e s w e r e u s e d a s s u b j e c t s a n d t a r g e t c h a r a c t e r s . T h e e x t e n t t o w h i c h i m p r e s s i o n s o f a s s e r t i v e n e s s d i f f e r f o r m a l e a n d f e m a l e t a r g e t c h a r a c t e r s o f e q u a l a s s e r t i v e n e s s ( a s a s s e s s e d t h r o u g h o b j e c t i v e a n a l y s i s o f t h e i r b e h a v i o r ) a n d f o r m a l e a n d f e m a l e p e r c e i v e r s i s a n i n t e r e s t i n g q u e s t i o n w h i c h d e s e r v e s e m p i r i c a l a t t e n t i o n . 3 A l t h o u g h t h i s p o s i t i v e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n D o m i n a n c e a n d A p p r o v a l i s i n c o n s i s t e n t w i t h t h e t y p i c a l c o n c e p t u a l i z a t i o n o f t h e s e m o t i v e s , i t i s n o t a n u n c o m m o n e m p i r i c a l f i n d i n g ( e . g . , A s s o r , 1 9 7 8 ) . S i n c e t h e C r o w n e - M a r I O W e s c a l e w a s o r i g i n a l l y d e v e l o p e d t o a s s e s s i n d i v i d u a l d i f - f e r e n c e s i n t h e t e n d e n c y t o r e s p o n d i n a s o c i a l l y d e s i r a b l e w a y a n d d e n y p e r s o n a l i n a d e q u a c i e s , a n d s i n c e i n d i v i d u a l s w h o s c o r e h i g h l y o n t h e C P I D o m i n a n c e s c a l e a r e t y p i c a l l y h i g h i n s e l f - e s t e e m , t h i s r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e t w o m e a s u r e s i s p e r h a p s n o t e n t i r e l y i n e x p l i c a b l e . 4 I w o u l d l i k e t o t h a n k D r . E i l e e n T h o m p s o n f o r h e r a s s i s t a n c e i n a s s e s s i n g t h e r e l i a b i l i t y o f t h e f r e e - r e s p o n s e c o d i n g s c h e m e . 5 S i n c e n o n e o f t h e c o m p l e x i t y o r f r e e - r e s p o n s e m e a s u r e s w e r e o b t a i n e d f o r s u b j e c t s i n t h e V a l i d a t i o n S a m p l e , t h e s e v a r i a b l e s w e r e n o t i n c l u d e d i n t h e M A N O V A . 6 T h e S a m p l e X A s s e r t i v e n e s s o f T a r g e t X A f f i l i a t i v e n e s s o f T a r g e t M A N O V A i n t e r a c t i o n w a s n o t s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t . 3 0 7 B I B L I O G R A P H Y A b e i A d o A j z A l l A l l A n t A n A n B I B L I O G R A P H Y A b e l s o n , R . P . S c r i p t p r o c e s s i n g i n a t t i t u d e f o r m a t i o n a n d d e c i s i o n m a k i n g . I n J . S . C a r r o l l & J . W . P a y n e ( E d s . ) , C o g n i t i o n a n d s o c i a l b e h a v i o r . H i l l s d a l e , N . J . : E r l b a u m , 1 9 7 6 . A d o r n o , T . W . , F r a n k e l - B r u n s w i k , E . , L e v i n s o n , D . J . , & S a n f o r d , R . N . T h e a u t h o r i t a r i a n p e r s o n a l i t y . N e w Y o r k : H a r p e r , 1 9 5 0 . A j z e n , I . I n t u i t i v e t h e o r i e s o f e v e n t s a n d t h e e f f e c t s o f b a s e — r a t e i n f o r m a t i o n o n p r e d i c t i o n . J o u r n a l p f _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , 3 5 , 3 0 3 - 3 1 4 . A l l p o r t , F . H . S o c i a l p s y c h o l o g y . B o s t o n : H o u g h t o n M i f f l i n , 1 9 2 4 . A l l p o r t , F . H . T h e o r i e s _ p £ p e r c e p t i o n a n d t h e c o n c e p t p f s t r u c t u r e . N e w Y o r k : W i l e y , 1 9 5 5 . A l t r o c c h i , J . D o m i n a n c e a s a f a c t o r i n i n t e r p e r s o n a l c h o i c e a n d p e r c e p t i o n . J o u r n a l p £ _ A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 9 , 5 9 , 3 0 3 - 3 0 8 . A n d e r s o n , N . H . A p p l i c a t i o n o f a n a d d i t i v e m o d e l t o i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . S c i e n c e , 1 9 6 2 , 1 3 8 , 8 1 7 - 8 1 8 . A n d e r s o n , N . H . A v e r a g i n g v e r s u s a d d i n g a s a s t i m u l u s - c o m b i n a t i o n r u l e i n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . J o u r n a l p f _ E x p e r i m e n t a 1 P s y c h o l o g y , 1 9 6 5 , 1 9 , 3 9 4 — 4 0 0 . A n d e r s o n , N . H . , & J a c o b s o n , A . E f f e c t o f s t i m u l u s i n c o n s i s t e n c y a n d d i s - C O u n t i n g i n s t r u c t i o n s i n p e r s o n a l i t y i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . J o u r n a l p f P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 5 , 2 ) 5 3 1 - 5 3 9 . A r k k e l i n , D . , & V e i t c h , R . T h e e f f e c t s o f o u t c o m e s i m i l a r i t y / d i s s i m i l a r i t y o n s e l f - o t h e r a t t r i b u t i o n s f o r s u c c e s s a n d f a i l u r e . P a p e r p r e s e n t e d a t a n n u a l m e e t i n g o f M i d w e s t e r n P s y c h o l o g i c a l A s s o c i a t i o n , C h i c a g o , 1 9 7 7 . A r o n o f f , J . , B a r c l a y , A . M . , & S t e v e n s o n , L . A c r o s s - c u l t u r a l i n v e s t i g a - t i o n o f s t i m u l u s p a t t e r n s i n f a c i a l d i s p l a y s o f e m o t i o n . U n p u b l i s h e d p a p e r , D e p a r t m e n t o f P s y c h o l o g y , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 7 6 . A r o n s o n , E . , & L i n d e r , D . G a i n a n d l o s s o f e s t e e m a s d e t e r m i n a n t s o f i n t e r p e r s o n a l a t t r a c t i v e n e s s . J o u r n a l _ p f E x p e r i m e n t a l S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 5 , l » 1 5 6 - 1 7 1 . A s c h , S . E . F o r m i n g i m p r e s s i o n s o f p e r s o n a l i t y . J o u r n a l p f A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 4 6 , 3 1 ) 2 5 8 - 2 9 0 . A s c h , S . E . S o c i a l p s y c h o l o g y . N e w Y o r k : P r e n t i c e - H a l l , 1 9 5 2 . 3 0 8 A 3 3 0 1 A s t h A t k i A t k i B a g ‘ B a n B e a B e < B e ] B e B e 3 0 9 A s s o r , A . , A r o n o f f , J . , & M e s s e ' , L . A . C u e - s p e c i f i c a n d g e n e r a l e f f e c t s o f p s y c h o l o g i c a l m o t i v e s o n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e a n n u a l m e e t i n g o f t h e A m e r i c a n P s y c h o l o g i c a l A s s o c i a t i o n , T o r o n t o , S e p t e m b e r , 1 9 7 8 . A s t h a n a , H . S . P e r c e p t u a l d i s t o r t i o n a s a f u n c t i o n o f v a l e n c e o f p e r c e i v e d o b j e c t . J o u r n a l p f _ S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 0 , 5 3 , 1 1 9 - 1 2 5 . A t k i n s o n , J . W . ( E d . ) , M o t i v e s i p f a n t a s y , a c t i o n , a n d s o c i e t y . P r i n c e t o n , N . J . : V a n N o s t r a n d , 1 9 5 8 . A t k i n s o n , J . W . , & W a l k e r , E . L . T h e a f f i l i a t i o n m o t i v e a n d p e r c e p t u a l s e n s i t i v i t y t o f a c e s . J o u r n a l p f A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 6 , E E , 3 8 - 4 1 . B a g b y , J . W . A c r o s s - c u l t u r a l s t u d y o f p e r c e p t u a l p r e d o m i n a n c e i n b i n o c u - l a r r i v a l r y . J o u r n a l _ p £ A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 7 , 5 3 ) 3 3 1 — 3 3 4 . B a u m e i s t e r , R . P . , & J o n e s , E . E . W h e n s e l f - p r e s e n t a t i o n i s c o n s t r a i n e d b y t h e t a r g e t ' s k n o w l e d g e : C o n s i s t e n c y a n d c o m p e n s a t i o n , J o u r n a l _ p f P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , _ 3 § , 6 0 8 — 6 1 8 . B e a c h , L . , & W e r t h e i m e r , M . A f r e e - r e s p o n s e a p p r o a c h t o t h e s t u d y o f p e r s o n c o g n i t i o n . J o u r n a l p f A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 1 , p g , 3 6 7 - 3 7 4 . B e c k e r , W . C . , & K r u g , R . S . A c i r c u m p l e x m o d e l f o r s o c i a l b e h a v i o r i n c h i l d r e n . C h i l d D e v e l o p m e n t , 1 9 6 4 , 3 5 , 3 7 1 - 3 9 6 . B e m , D . J . , & A l l e n , A . O n p r e d i c t i n g s o m e o f t h e p e o p l e s o m e o f t h e t i m e : T h e s e a r c h f o r c r o s s - s i t u a t i o n a l c o n s i s t e n c i e s i n b e h a v i o r . P s y c h o l o g i c a l R e v i e w , 1 9 7 4 , 8 1 ) 5 0 6 - 5 2 0 . B e n e d e t t i , D . T . , & H i l l , J . G . A d e t e r m i n e r o f t h e c e n t r a l i t y o f a t r a i t i n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . J o u r n a l p f A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 0 , p 9 , 2 7 8 - 2 8 0 . B e r l e w , D . E . I n t e r p e r s o n a l s e n s i t i v i t y a n d m o t i v e s t r e n g t h . J o u r n a l p f A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 1 , p g , 4 2 2 - 4 2 9 . B e r l e w , D . E . , & W i l l i a m s , A . F . I n t e r p e r s o n a l s e n s i t i v i t y u n d e r m o t i v e a r O u s i n g c o n d i t i o n s . J o u r n a l p f _ A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 4 , . 6 2 . 1 5 0 - 1 5 9 . B e i s c h e i d , E . , B o y e , D . , & D a r l e y , J . E f f e c t o f f o r c e d a s s o c i a t i o n u p o n v o l u n t a r y c h o i c e t o a s s o c i a t e . J o u r n a l _ p £ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 8 , 8 ) 1 3 - 1 9 . B e i s c h e i d , E . , G r a z i a n o , W . , M o n s o n , T . , & D e r m e r , M . O u t c o m e d e p e n d e n c y : A t t e n t i o n , a t t r i b u t i o n , a n d a t t r a c t i o n . J o u r n a l p f P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , 3 3 , 9 7 8 - 9 8 9 . B i e r i B i e r i B i e r : B l a k B l o c B o r g B O T ; B o r B 0 5 B 0 ] B 0 B c 3 1 0 B i e r i , J . A n a l y z i n g s t i m u l u s i n f o r m a t i o n i n s o c i a l j u d g e m e n t s . I n S . M e s s i c k & J . R o s s ( E d s . ) . M e a s u r e m e n t i 3 p e r s o n a l i t y a n d c o g n i t i o n . N e w Y o r k : W i l e y , 1 9 6 2 . B i e r i , J . C o g n i t i v e s t r u c t u r e s i n p e r s o n a l i t y . I n H . M . S c h r o d e r & P . S u e d f e l d ( E d s . ) , P e r s o n a l i t y t h e o r y a n d i n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g . N e w Y o r k : R o n a l d , 1 9 7 1 , 1 7 8 - 2 0 8 . B i e r i , J . , A t k i n s , A . L . , B r i a r , S . , L e a m a n , R . L . , M i l l e r , E . , & T r i p o d i , T . C l i n i c a l a n d s o c i a l j u d g e m e n t . N e w Y o r k : W i l e y , 1 9 6 6 . B l a k e , R . R . T h e o t h e r p e r s o n i n t h e s i t u a t i o n . [ I n T a g i u r i & P e t r u l l o , 1 9 5 8 , 2 2 9 — 2 4 2 . ] B l o c k , J . C o r r e l a t i o n a l b i a s i n o b s e r v e r r a t i n g s : A n o t h e r p e r s p e c t i v e o n t h e B e r m a n a n d K e n n y s t u d y . J O u r n a l p f _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , 3 5 , 8 7 3 — 8 8 0 . B o r g a t t a , E . F . T h e s t r u c t u r e o f p e r s o n a l i t y c h a r a c t e r i s t i c s . B e h a v i o r a l S c i e n c e , 1 9 6 4 , 2 ) 8 — 1 7 . B o r g a t t a , E . F . , C o t t r e l l , L . S . , & M a n n , J . M . T h e s p e c t r u m o f i n d i v i d u a l i n t e r a c t i o n c h a r a c t e r i s t i c s : A n i n t e r d i m e n s i o n a l a n a l y s i s . P s y c h o l o g i c a l R g p o r t s , 1 9 5 8 , £ , 2 7 9 - 3 1 9 . B o r g i d a , E . S c i e n t i f i c d e d u c t i o n - - e v i d e n c e i s n o t n e c e s s a r i l y i n f o r m a - t i v e : A r e p l y t o W e l l s a n d H a r v e y . J o u r n a l _ p f P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 3 9 , 4 7 7 - 4 8 2 . B o s s o m , J . , & M a s l o w , A . H . S e C u r i t y o f j u d g e s a s a f a c t o r i n i m p r e s s i o n s o f w a r m t h i n o t h e r s . J o u r n a l p f _ A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 7 , _ 5 5 , 1 4 7 - 1 4 8 . B o u r n e , E . C a n w e d e s c r i b e a n i n d i v i d u a l ' s p e r s o n a l i t y ? J o u r n a l _ p f P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , 3 5 , 8 6 3 - 8 7 2 . B o w e r s , K . S . S i t u a t i o n i s m i n p s y c h o l o g y : A n a n a l y s i s a n d a c r i t i q u e . P s y c h o l o g i c a l R e v i e w , 1 9 7 3 , 8 9 , 3 0 7 - 3 3 6 . B o y a t z i s , R . E . D r i n k i n g a s a m a n i f e s t a t i o n o f p o w e r c o n c e r n s . P a p e r p r e s e n t e d a t N i n t h I n t e r n a t i o n a l C o n g r e s s o n A n t h r o p o l o g i c a l a n d E t h n o l o g i c a l S c i e n c e s . B o s t o n : M c B e r , 1 9 7 3 . B r a d l e y , G . W . S e l f - s e r v i n g b i a s e s i n t h e a t t r i b u t i o n p r o c e s s : A r e e x a m i n a t i o n o f t h e f a c t o r f i c t i o n q u e s t i o n . J o u r n a l p f P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 3 6 , 5 6 — 7 1 . B r i c k m a n , P . , R y a n , K . , & W o r t m a n , C . B . C a u s a l c h a i n s : A t t r i b u t i o n o f r e s p o n s i b i l i t y a s a f u n c t i o n o f i m m e d i a t e a n d p r i o r c a u s e s . J o u r n a l _ p £ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 3 2 , 1 0 6 0 - 1 0 6 7 . B r i g h a m , J . G . E t h n i c s t e r e o t y p e s . P s y c h o l o g i c a l B u l l e t i n , 1 9 7 1 , 1 9 ’ 1 5 - 3 8 . B r o m l B r o n : B r o w B r u n B r u t B t u ] B r u B r t B r i B i l B r B r B 1 B 1 3 1 1 B r o m l e y , D . B . P e r s o n a l i t y d e s c r i p t i o n i p o r d i n a r y l a n g u a g e . N e w Y o r k : W i l e y , 1 9 7 7 . B r o n f e n b r e n n e r , U . T h e s t u d y o f i d e n t i f i c a t i o n t h r o u g h i n t e r p e r s o n a l p e r c e p t i o n . [ I n T a g i u r i & P e t r u l l o , 1 9 5 8 , 1 1 0 - 1 3 0 . ] B r o w n , R . S o c i a l p s y c h o l o g y . N e w Y o r k : F r e e P r e s s , 1 9 6 5 . B r u n e r , J . S . P e r s o n a l i t y d y n a m i c s a n d t h e p r o c e s s o f p e r c e i v i n g . I n R . R . B l a k e & G . V . R a m s e y ( E d s . ) , P e r c e p t i o n : A p _ a p p r o a c h _ £ p p e r s o n a l i t y . N e w Y o r k : R o n a l d , 1 9 5 1 , 1 2 1 - 1 4 7 . B r u n e r , J . S . S o c i a l p s y c h o l o g y a n d p e r c e p t i o n . I n E . E . M a c c o b y , T . M . N e w c o m b , & E . L . H a r t l e y ( E d s . ) , R e a d i n g s i p s o c i a l p s y c h o l o g y . N e w Y o r k : H o l t , R i n e h a r t , & W i n s t o n , 1 9 5 8 , 8 5 - 9 3 . B r u n e r , J . S . , G o o d n o w , J . J . , & A u s t i n , G . A . . 5 s t u d y p f t h i n k i n g . N e w Y o r k : W i l e y , 1 9 5 6 . B r u n e r , J . S . , & K l e i n , G . S . T h e f u n c t i o n s o f p e r c e i v i n g : N e w L o o k r e t r o s p e c t . I n B . K a p l a n & S . W a p n e r ( E d s . ) , P e r s p e c t i v e s i p p s y c h o l o g i c a l t h e o r y . N e w Y o r k : I n t e r n a t i o n a l U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 6 0 , 6 1 - 7 7 . B r u n e r , J . S . , & P o s t m a n , L . P e r c e p t i o n , c o g n i t i o n , a n d b e h a v i o r . J o u r n a l p f P e r s o n a l i t y , 1 9 4 9 , 1 8 , 1 4 - 3 1 . B r u n e r , J . S . , S h a p i r o , D . , & T a g i u r i , R . T h e m e a n i n g o f t r a i t s i n i s o l a - t i o n a n d i n c o m b i n a t i o n . [ I n T a g i u r i & P e t r u l l o , 1 9 5 8 , 2 7 7 - 2 8 8 . ] B r u n e r , J . S . , & T a g i u r i , R . T h e p e r c e p t i o n o f p e o p l e . I n G . L i n d z e y ( E d . ) , H a n d b o o k p f s o c i a l p s y c h o l o g y ( V o l . 2 ) . C a m b r i d g e , M a s s . : A d d i s o n - W e s l e y , 1 9 5 4 . B r u n s w i c k , E . P e r c e p t i o n a n d t h e r e p r e s e n t a t i v e d e s i g n p f p s y c h o l o g i c a l e x p e r i m e n t s . B e r k e l e y : U n i v e r s i t y o f C a l i f o r n i a P r e s s , 1 9 5 6 . B r y s o n , J . B . F a c t o r a n a l y s i s o f i m p r e s s i o n f o r m a t i o n p r o c e s s e s . J o u r n a l p f P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 4 , 3 0 , 1 3 4 - 1 4 3 . B r y s o n , R . B . T h e a p p l i c a t i o n o f i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s m u l t i d i m e n s i o n a l s c a l i n g t e c h n i q u e s t o t h e s t u d y o f i n t e r p e r s o n a l a t t r a c t i o n . M u l t i v a r i a t e E x p e r i m e n t a l C l i n i c a l R e s e a r c h , 1 9 7 7 , 3 , 1 2 3 - 1 2 1 . B u g e n t a l , D . B . , H e n k e r , B . , & W h a l e n , C . K . A t t r i b u t i o n a l a n t e c e d e n t s o f v e r b a l a n d v o c a l a s s e r t i v e n e s s . J o u r n a l p f P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , _ 3 £ , 4 0 5 - 4 1 1 . B u s s , A . R . C a u s e s a n d r e a s o n s i n a t t r i b u t i o n t h e o r y : A c o n c e p t u a l c r i t i q u e . J o u r n a l p f P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 3 9 , 1 3 1 1 - 1 3 2 1 . C a l d e C a m p ] C a n t C a n t C a n t C a r l C a r C a r C a t C h e C h C h C h 3 1 2 C a l d e r , B . , & S t a w , B . M . S e l f - p e r c e p t i o n o f i n t r i n s i c a n d e x t r i n s i c m o t i v a t i o n . J o u r n a l p f _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 5 2 , 5 9 9 - 6 0 5 . C a m p b e l l , D . T . , & R a d k e - Y a r r o w , M . J . I n t e r p e r s o n a l p e r c e p t i o n a n d b e h a v i o r i n c h i l d r e n . A m e r i c a n P s y c h o l o g i s t , l 9 5 6 , _ 2 2 , 4 1 6 . ( A b s t r a c t ) C a n t o r , J . H . I n d i v i d u a l n e e d s a n d s a l i e n t c o n s t r u c t s i n i n t e r p e r s o n a l p e r c e p t i o n . J o u r n a l p £ _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , _ 5 4 , 5 1 9 - 5 2 5 . C a n t o r , N . , & M i s c h e l , W . T r a i t s a s p r o t o t y p e s : E f f e c t s o n r e c o g n i t i o n m e m o r y . J o u r n a l p f _ P e r s o n a 1 i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , 5 5 , 3 8 - 4 8 . C a n t r i l , H . T h e n a t u r e o f s o c i a l p e r c e p t i o n . I n H . T o c h & H . C . S m i t h ( E d s . ) . S o c i a l p e r c e p t i o n . P r i n c e t o n , N . J . : V a n N o s t r a n d , 1 9 6 8 , 3 — 9 . C a r l s o n , E . R . M o t i v a t i o n a n d s e t i n a c q u i r i n g i n f o r m a t i o n a b o u t p e r s o n s . J o u r n a l p £ _ P e r s o n a l i t y , 1 9 6 1 , 2 5 , 2 8 5 - 2 9 3 . C a r r o l l , J . S . , & J . W . P a y n e ( E d . ) , C o g n i t i o n a n d s o c i a l b e h a v i o r . H i l l s d a l e , N . J . : E r l b a u m , 1 9 7 6 . C a r t e r , L . F . E v a l u a t i n g t h e p e r f o r m a n c e o f i n d i v i d u a l s a s m e m b e r s o f s m a l l g r O u p s . P e r s o n n e l P s y c h o l o g y , 1 9 5 4 , _ Z , 4 7 7 - 4 8 4 . C a t t e l l , R . B . T h e d e s c r i p t i o n o f p e r s o n a l i t y : B a s i c t r a i t s r e s o l v e d i n t o c l u s t e r s . J o u r n a l p f _ A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 4 3 , ‘ 5 § , 4 7 6 - 5 0 6 . C h a i k i n , A . L . , & C o o p e r , J . E v a l u a t i o n a s a f u n c t i o n o f c o r r e s p o n d e n c e a n d h e d o n i c r e l e v a n c e . J o u r n a l 9 5 E x p e r i m e n t a l S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 3 , 2 , 2 5 7 - 2 6 4 . C h a n c e , J . E . , & M e a d e r s , W . N e e d s a n d i n t e r p e r s o n a l p e r c e p t i o n . J o u r n a l p f _ P e r s o n a l i t y , 1 9 6 0 , 2 8 , 2 0 0 - 2 1 0 . C h a p m a n , L . J . I l l u s o r y c o r r e l a t i o n i n o b s e r v a t i o n a l r e p o r t . J o u r n a l 2 2 V e r b a l L e a r n i n g a n d V e r b a l B e h a v i o r , 1 9 6 7 , _ 5 , 1 5 1 - 1 5 5 . C h a p m a n , L . , & C h a p m a n , J . P . T h e g e n e s i s o f p o p u l a r b u t e r r o n e o u s p s y c h o d i a g n o s t i c o b s e r v a t i o n s . J o u r n a l p f A b n o r m a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 7 , 1 2 , 1 9 3 - 2 0 4 . C h a p m a n , L . J . , & C h a p m a n , J . I l l u s o r y c o r r e l a t i o n a s a n o b s t a c l e t o t h e u s e o f v a l i d p s y c h o d i a g n o s t i c s i g n s . J o u r n a l p £ _ A b n o r m a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 9 , 1 3 , 2 7 1 - 2 8 0 . C l i n e , V . B . A b i l i t y t o j u d g e p e r s o n a l i t y a s s e s s e d w i t h a s t r e s s i n t e r - v i e w a n d s o u n d - f i l m t e c h n i q u e . J o u r n a l o f A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 5 , 5 9 , 1 9 3 - 1 9 7 . C l o r e C o c h r C o h e r C o h e 1 C o l a C o n n C r o c C r o < C r o C r o C r c C l ‘ t C r C r 3 1 3 C l o r e , G . L . , W i g g i n s , N . H . , & I t k i n , S . G a i n a n d l o s s i n a t t r a c t i o n : A t t r i b u t i o n s f r o m n o n v e r b a l b e h a v i o r . J o u r n a l p f _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 5 2 , 7 0 6 - 7 1 2 . C o c h r a n , L . R . C o n s t r u c t s y s t e m s a n d t h e d e f i n i t i o n o f s o c i a l s i t u a t i o n s . J o u r n a l p f _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 5 5 , 7 3 3 - 7 4 0 . C o h e n , A . R . C o g n i t i v e t u n i n g a s a f a c t o r a f f e c t i n g i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . J o u r n a l p f P e r s o n a l i t y , 1 9 6 1 , 2 5 , 2 3 5 - 2 4 5 . C o h e n , J . L . T e s t - r e t e s t r e l i a b i l i t i e s o f s u b j e c t i v e p r o b a b i l i t y j u d g e - m e n t s . J o u r n a l p f _ P e r s o n a 1 i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 5 5 , 6 4 3 - 6 4 6 . C o l e m a n , J . G . F a c i a l e X p r e s s i o n s o f e m o t i o n . P s y c h o l o g i c a l M o n o g r a p h s , 1 9 4 9 , 5 5 ( W h o l e # 2 9 6 ) . C o n n , L . K . , & C r o w n e , D . P . I n s t i g a t i o n t o a g g r e s s i o n , e m o t i o n a l a r o u s a l , a n d d e f e n s i v e e m u l a t i o n . J o u r n a l 2 ; P e r s o n a l i t y , 1 9 6 4 , . 5 2 , 1 6 3 - 1 7 9 . C r o c k e t t , W . H . C o g n i t i v e c o m p l e x i t y a n d i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . I n B . A . M a h e r ( E d . ) , P r o g r e s s i p e x p e r i m e n t a l p e r s o n a l i t y r e s e a r c h ( V o l . 2 ) . N e w Y o r k : A c a d e m i c P r e s s , 1 9 6 5 . C r o c k e t t , W . H . , M a h o o d , S . , & P r e s s , A . N . I m p r e s s i o n o f a s p e a k e r a s a f u n c t i o n o f s e t t o u n d e r s t a n d o r e v a l u a t e , c o g n i t i v e c o m p l e x i t y , a n d o f p r i o r a t t i t u d e s . J o u r n a l p f P e r s o n a l i t y , 1 9 7 5 , 3 5 , 1 6 8 - 1 7 8 . C r o c k e t t , W . H . , & M e i s e l , P . C o n s t r u c t c o n n e c t e d n e s s , s t r e n g t h o f d i s c o n - f i r m a t i o n , a n d i m p r e s s i o n c h a n g e . U n p u b l i s h e d m a n u s c r i p t . C r o c k e t t , W . H . , P r e s s , A . N . , D e l i a , J . , & K e n n y , C . T . S t r u c t u r a l a n a l y s i s o f t h e o r g a n i z a t i o n o f w r i t t e n i m p r e s s i o n s . M i m e o g r a p h e d p a p e r , D e p a r t m e n t o f P s y c h o l o g y , U n i v e r s i t y o f K a n s a s , 1 9 7 5 . C r o n w e l l , R . L . , & C a l d w e l l , D . F . A c o m p a r i s o n o f r a t i n g s b a s e d o n p e r s o n a l c o n s t r u c t s o f s e l f a n d o t h e r s . J o u r n a l 9 : C l i n i c a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 2 , 2 8 , 4 3 — 4 6 . C r o n b a c h , L . J . P r o c e s s e s a f f e c t i n g s c o r e s o n " u n d e r s t a n d i n g o f o t h e r s " a n d " a s s u m e d s i m i l a r i t y . " P s y c h o l o g i c a l B u l l e t i n , 1 9 5 5 , 5 2 , 1 1 7 — 1 9 3 . C r o n b a c h , L . J . P r o p o s a l s l e a d i n g t o a n a l y t i c t r e a t m e n t o f s o c i a l p e r c e p - t i o n s c o r e s . [ I n T a g i u r i & P e t r u l l o , 1 9 5 8 , 3 5 3 - 3 7 9 . ] C r o w , W . J . T h e e f f e c t o f t r a i n i n g u p o n a c c u r a c y a n d v a r i a b i l i t y i n i n t e r - p e r s o n a l p e r c e p t i o n . J o u r n a l p £ _ A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 7 , 5 5 , 3 5 5 - 3 5 9 . C r o w n e , D . P . , & M a r l o w e , D . A . T h e a p p r o v a l m o t i v e : S t u d i e s 2 3 e v a l u a t i v e d e p e n d e n c e . N e w Y o r k : W i l e y , 1 9 6 4 . C u n n i D ' A n c D a n n e D a r l D a r w D a v i D a v e D e n D i e D o r D o : D o D r 3 1 4 C u n n i n g h a m , J . D . B o y s m e e t g i r l s : P a t t e r n s o f i n t e r a c t i o n a n d a t t r i b u - t i o n i n h e t e r o s e x u a l a t t r a c t i o n . J o u r n a l 9 : P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , 5 3 , 3 3 4 — 3 4 3 . D ' A n d r a d e , R . G . T r a i t p s y c h o l o g y a n d c o m p o n e n t i a l a n a l y s i s . A m e r i c a n A n t h r o p o l o g i s t , 1 9 6 5 , p l , 2 1 5 - 2 2 8 . D a n n e n m a i e r , W . D . , & T h u m i n , F . J . A u t h o r i t y s t a t u s a s a f a c t o r i n p e r - c e p t u a l d i s t o r t i o n o f s i z e . J o u r n a l p i S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 4 , 5 5 , 3 6 1 - 3 6 5 . D a r l e y , J . , & B e r s c h e i d , E . I n c r e a s e d l i k i n g a s a r e s u l t o f t h e a n t i c i p a - t i o n o f p e r s o n a l c o n t a c t . H u m a n R e l a t i o n s , 1 9 6 7 , 2 9 , 2 9 - 4 0 . D a r w i n , C . T h e e x p r e s s i o n p f _ e m o t i o n s _ i p m a n a n d a n i m a l s . L o n d o n : M u r r a y , 1 8 7 2 . D a v i t z , J . , & D a v i t z , L . T h e c o m m u n i c a t i o n o f f e e l i n g s b y c o n t e n t - f r e e s p e e c h . J O u r n a l p £ _ C o m m u n i c a t i o n , 1 9 5 9 , _ 5 , 6 - 1 3 . D a w e s , R . M . S h a l l o w p s y c h o l o g y . I n J . S . C a r r o l l a n d J . W . P a y n e ( E d s . ) , C o g n i t i o n a n d s o c i a l b e h a v i o r . H i l l s d a l e , N . J . : E r l b a u m , 1 9 7 6 , 3 - 1 2 . D e n n i s , W . C u l t u r a l a n d d e v e l o p m e n t a l f a c t o r s i n p e r c e p t i o n . I n R . R . B l a k e & G . V . R a m s e y ( E d s . ) . P e r c e p t i o n : é p a p p r o a c h p p p e r s o n a l i t y . N e w Y o r k : R o n a l d , 1 9 5 1 . D i e s , R . R . N e e d f o r s o c i a l a p p r o v a l a n d b l a m e a s s i g n m e n t . J o u r n a l p f C o u n s e l i n g a n d C l i n i c a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 0 , 5 5 , 3 1 1 - 3 1 6 . D o n e l s o n , E . P e r s o n a l i t y : . A S c i e n t i f i c a p p r o a c h . N e w Y o r k : A p p l e t o n , C e n t u r y , C r o f t s , 1 9 7 3 . D o r n b u s c h , S . M . , H a s t o r f , A . H . , R i c h a r d s o n , S . A . , M u z z y , R . E . , & V r e l l a n d , R . S . T h e p e r c e i v e r a n d t h e p e r c e i v e d : T h e i r r e l a t i v e i n f l u e n c e o n c a t e g o r i e s o f i n t e r p e r s o n a l c o g n i t i o n . J o u r n a l p £ _ P e r s o n a l i t y 3 2 5 S o c i a l P s y c h o l o g y , l 9 6 5 , _ 1 , 4 3 4 - 4 4 0 . D o w d l e , M . D . , & B a k e r , E . P e r c e i v i n g t h e g o o d s a m a r i t a n : E f f e c t s o f b e h a v i o r o f o t h e r s o n a t t r i b u t i o n s o f a l t r u i s m . P a p e r p r e s e n t e d a t a n n u a l m e e t i n g o f M i d w e s t e r n P s y c h o l o g i c a l A s s o c i a t i o n , C h i c a g o , 1 9 7 5 . D u n c a n , B . L . D i f f e r e n t i a l s o c i a l p e r c e p t i o n a n d a t t r i b u t i o n o f i n t e r - g r O u p v i o l e n c e : T e s t i n g t h e l o w e r l i m i t s o f s t e r e o t y p i n g b l a c k s . J o u r n a l _ p £ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , 5 5 , 5 9 0 - 5 9 8 . D u s e n b e r r y , D . , & K n o w e r , F . H . E x p e r i m e n t a l s t u d i e s o f t h e s y m b o l i s m o f a c t i o n a n d v o i c e : I I . A s t u d y o f t h e s p e c i f i c i t y o f m e a n i n g i n a b s t r a c t t o n a l s y m b o l s . Q u a r t e r l y J o u r n a l 2 5 S p e e c h , 1 9 3 9 , 2 5 , 6 7 - 7 5 . D u v D u ‘ D W I D y D y E a E 1 3 1 5 D u v a l , S . , & H e n s l e y , V . E x t e n s i o n s o f o b j e c t i v e s e l f - a w a r e n e s s t h e o r y : T h e f o c u s o f a t t e n t i o n - c a u s a l a t t r i b u t i o n h y p o t h e s i s . I n J . H . H a r v e y , W . J . I c k e s , & R . P . K i d d ( E d s . ) , E g g d i r e c t i o n s 2 3 a t t r i b u t i o n r e s e a r c h ( V o l . 1 ) . N e w Y o r k : E r l b a u m , 1 9 7 6 , 1 6 5 - 1 9 8 . D u v a l , S . , & W i c k l u n d , R . A . E f f e c t s o f o b j e c t i v e s e l f - a w a r e n e s s o n a t t r i b u t i o n o f c a u s a l i t y . J o u r n a l p 2 _ E x p e r i m e n t a l S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 3 , 5 , 1 7 - 3 1 . D w e c k , C . T h e r o l e o f e x p e c t a t i o n s a n d a t t r i b u t i o n s i n t h e a l l e v i a - t i o n o f l e a r n e d h e l p l e s s n e s s . J o u r n a l 9 2 P e r s o n a l i t y g p g S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 5 2 , 6 7 4 — 6 8 5 . D y c k , R . J . , & R u l e , B . G . E f f e c t o n r e t a l i a t i o n o f c a u s a l a t t r i b u t i o n s c o n c e r n i n g a t t a c k . J o u r n a l p 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 5 5 , 5 2 1 - 5 2 9 . D y m o n d , R . I n t e r p e r s o n a l p e r c e p t i o n a n d m a r i t a l h a p p i n e s s . C a n a d i a n J o u r n a l 9 2 P s y c h o l o g y , 1 9 5 4 , _ § , 1 6 4 - 1 7 1 . E a g l y , A . H . , W o o d , W . , & C h a i k e n , S . C a u s a l i n f e r e n c e s a b o u t c o m m u n i - c a t i o n s a n d t h e i r e f f e c t o n o p i n i o n c h a n g e . J o u r n a l 2 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , _ 5 5 , 4 2 4 - 4 3 5 . E b b e s e n , E . B . , & A l l e n , R . B . C o g n i t i v e p r o c e s s e s a n d i m p l i c i t p e r s o n - a l i t y t r a i t i n f e r e n c e s . J o u r n a l 9 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 9 , _ 5 Z , 4 7 1 - 4 8 8 . E f r a n , J . S . , & B o y l i n , E . R . S o c i a l d e s i r a b i l i t y a n d w i l l i n g n e s s t o p a r t i c i p a t e i n a g r o u p d i s c u s s i o n . P s y c h o l o g i c a l R e p o r t s , 1 9 6 7 , 2 0 , 4 0 2 . E i s e n , S . V . A c t o r - o b s e r v e r d i f f e r e n c e s i n i n f o r m a t i o n i n f e r e n c e a n d c a u s a l a t t r i b u t i o n . J o u r n a l 2 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 9 , 5 2 , 2 6 1 - 2 7 2 . E l l i s , A . R e a s o n a n d e m o t i o n 2 p p s y c h o t h e r a p y . N e w Y o r k : S t u a r t , 1 9 6 2 . E n d l e r , 8 . , & D . M a g n u s s e n ( E d s . ) , I n t e r a c t i o n a l p s y c h o l o g y a n d p e r s o n a l i t y . W a s h i n g t o n , D . C . : H e m i s p h e r e , 1 9 7 6 . E n g l e , M . E . , H a n s e n , R . D . , & L o w e , G . A . C a u s a l a t t r i b u t i o n i n t h e m i x e d m o t i v e g a m e : E f f e c t s o f f a c i l i t o r y a n d i n h i b i t o r y e n v i r o n - m e n t a l f a c e s . J o u r n a l _ p 2 P e r s o n a l i t y 5 2 5 S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 5 2 , 5 0 — 5 4 . E r i k s e n , G . W . P e r c e p t i o n a n d p e r s o n a l i t y . I n J . M . W e p m a n & R . W . H e i n e ( E d s . ) , C o n c e p t s p f p e r s o n a l i t y . L o n d o n : M e t h u e n , 1 9 6 4 , 6 3 - 7 8 a E t t E x ] F a ] F e . F e F e F e F . 3 1 6 E t t i n g e r , R . P . , N o w i c k i , S . , & N e l s o n , D . A . I n t e r p e r s o n a l a t t r a c t i o n a n d t h e a p p r o v a l m o t i v e . J o u r n a l 5 2 E x p e r i m e n t a l R e s e a r c h 2 5 P e r s o n a l i t y , 1 9 7 0 , _ 5 , 9 5 - 9 9 . E x l i n e , R . V . E x p l o r a t i o n s i n t h e p r o c e s s o f p e r s o n p e r c e p t i o n : V i S u a l i n t e r a c t i o n i n r e l a t i o n t o c o m p e t i t i o n , s e x , a n d n e e d f o r a f f i l i a t i o n . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y , 1 9 6 3 , 5 2 , 1 - 2 0 . F a r i n a , A . , H o l l a n d , C . B . , & R i n g , K . R o l e o f s t i g m a a n d s e t i n i n t e r - p e r s o n a l i n t e r a c t i o n s . J o u r n a l 5 2 _ A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 6 , Z 2 , 4 2 1 - 4 2 8 . F e l d m a n , J . M . , & H i l t e r m a n , R . J . S t e r e o t y p e a t t r i b u t i o n r e v i s i t e d : T h e r o l e o f s t i m u l u s c h a r a c t e r i s t i c s , r a c i a l a t t i t u d e , a n d c o g n i - t i v e d i f f e r e n t i a t i o n . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y 5 5 5 S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 5 2 , 1 1 7 7 - 1 1 8 8 . F e l d m a n , N . S . , H i g g i n s , E . T . , K a r l o v a c , M . , & R u b l e , D . N . U s e o f c o n - s e n s u s i n f o r m a t i o n i n c a u s a l a t t r i b u t i o n s a s a f u n c t i o n o f t e m p o r a l p r e s e n t a t i o n a n d a v a i l a b i l i t y o f d i r e c t i n f o r m a t i o n . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , 5 5 , 6 9 4 - 6 9 8 . F e l i p e , A . E v a l u a t i v e v e r s u s d e s c r i p t i v e c o n s i s t e n c y i n t r a i t i n f e r e n c e s . J o u r n a l p 2 _ P e r s o n a 1 i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 0 2 5 , 6 2 7 — 6 3 8 . F e s h b a c h , S . , & F e s h b a c h , N . I n f l u e n c e o f s t i m u l u s o b j e c t u p o n t h e c o m p l e m e n t a r y a n d s u p p l e m e n t a r y p r o j e c t i o n o f f e a r . J o u r n a l 5 5 A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 3 , 5 5 , 4 9 8 - 5 0 2 . F e s h b a c h , S . , & S i n g e r , R . T h e e f f e c t s o f f e a r a r o u s a l a n d s u p p r e s - s i o n o f f e a r u p o n s o c i a l p e r c e p t i o n . J o u r n a l 5 2 _ A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 7 , 5 5 , 2 8 3 - 2 8 8 . F e s t i n g e r , L . A t h e o r y o f s o c i a l c o m p a r i s o n p r o c e s s e s . H u m a n R e l a t i o n s , 1 9 5 4 , _ 2 , 1 1 7 - 1 4 0 . F e s t i n g e r , L . 5 _ t h e o r y 5 5 c o g n i t i v e d i s s o n a n c e . E v a n s t o n , 1 1 1 . : R o w , P e t e r s o n , 1 9 5 7 . F i e d l e r , F . G . I n t e r p e r s o n a l p e r c e p t i o n a n d g r o u p e f f e c t i v e n e s s . [ I n T a g i u r i & P e t r u l l o , 1 9 5 8 , 2 4 3 - 2 5 7 . ] F i s c k h o f f , B . A t t r i b u t i o n t h e o r y a n d j u d g e m e n t u n d e r u n c e r t a i n t y . I n J . H . H a r v e y , W . J . I c k e s , & R . P . K i d d ( E d s . ) , N e w d i r e c t i o n s i n a t t r i b u t i o n r e s e a r c h ( V o l . 1 ) . N e w Y o r k : E r l b a u m , 1 9 7 6 , F i s h m a n , C . G . N e e d f o r a p p r o v a l a n d t h e e x p r e s s i o n o f a g g r e s s i o n u n d e r v a r y i n g c o n d i t i o n s o f f r u s t r a t i o n . J o u r n a l p 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 5 , 2 , 8 0 9 - 8 1 6 . F i F i F 1 3 1 7 F i s k e , D . W . C o s m o p o l i t a n c o n s t r u s t s a n d p r o v i n c i a l o b s e r v a t i o n s : S o m e p r e s c r i p t i o n s f o r a c h r o n i c a l l y i l l s p e c i a l t y . P a p e r p r e — s e n t e d a t A n n u a l C o n f e r e n c e f o r P e r s o n a l i t y R e s e a r c h , C h i c a g o 1 9 7 5 . F i t t s , P . M . , & P o s n e r , M . I . H u m a n p e r f o r m a n c e . B e l m o n t , C a . : B r o o k s - C o l e , 1 9 6 7 . F j e l d , S . P . , & L a n d f i e l d , A . W . P e r s o n a l c o n s t r u c t c o n s i s t e n c y . P s y c h o l o g i c a l R e p o r t s , 1 9 6 l , _ 5 , 1 2 7 - 1 2 9 . F o n t a i n e , G . C a u s a l a t t r i b u t i o n i n s i m u l a t e d v e r s u s r e a l s i t u a t i o n s : W h e n a r e p e o p l e l o g i c a l , w h e n a r e t h e y n o t ? J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , _ 5 2 , 1 0 2 1 - 1 0 2 9 . F o r e r , B . B . T h e f a l l a c y o f p e r s o n a l v a l i d a t i o n : A c l a s s r o o m d e m o n - s t r a t i o n o f g u l l i b i l i t y . J o u r n a l o f A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 4 9 , _ 4 _ , 1 1 8 — 1 2 3 . — _ ' “ “ — F r o m , F . P e r c e p t i o n 5 2 _ o t h e r p e o p l e . N e w Y o r k : C 0 1 u m b i a U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 7 1 . G a g e , N . L . , & C r o n b a c h , L . J . C o n c e p t u a l a n d m e t h o d o l o g i c a l p r o b l e m s i n i n t e r p e r s o n a l p e r c e p t i o n . P s y c h o l o g i c a l R e v i e w , 1 9 5 5 , 5 2 , 4 1 1 - 4 2 2 . G a r l a n d , H . , H a r d e y , A . , & S t e p h e n s o n , L . I n f o r m a t i o n s e a r c h a s a f f e c t e d b y a t t r i b u t i o n t y p e a n d r e s p o n s e c a t e g o r y . P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y B u l l e t i n , 1 9 7 5 , 2 , 6 1 2 - 6 1 5 . G i f f o r d , R . R . I n f o r m a t i o n p r o p e r t i e s o f d e s c r i p t i v e w o r d s . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a 1 i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 5 2 , 7 2 7 — 7 3 4 . G l a s s , D . C . T h e o r i e s o f c o n s i s t e n c y a n d t h e s t u d y o f p e r s o n a l i t y . I n W . W . L a m b e r t a n d E . F . B o r g a t t a ( E d s . ) , H a n d b o o k 5 2 _ p e r s o n a l i t y t h e o E y a n d r e s e a r c h . C h i c a g o : R a n d M c N a l l y , 1 9 6 8 . G o e t h a l s , G . R . A n a t t r i b u t i o n a l a n a l y s i s o f s o m e s o c i a l i n f l u e n c e p h e n o m e n a . I n J . H . H a r v e y , W . J . I c k e s , & R . P . K i d d ( E d s . ) , E g y _ d i r e c t i o n s ‘ 2 p a t t r i b u t i o n r e s e a r c h ( V o l . 1 ) . N e w Y o r k : E r l b a u m , 1 9 7 6 , 2 9 1 - 3 1 0 . G o l d b e r g , L . R . L a n g u a g e a n d p e r s o n a l i t y : D e v e l o p i n g a t a x o n o m y o f t r a i t - d e s c r i p t i v e t e r m s . I n v i t e d p a p e r p r e s e n t e d a t t h e a n n u a l m e e t i n g o f t h e A m e r i c a n P s y c o l o g y A s s o c i a t i o n , S a n F r a n c i s c o , 1 9 7 7 . G o l d b e r g , L . R . D i f f e r e n t i a l a t t r i b u t i o n o f t r a i t - d e s c r i p t i v e t e r m s t o o n e s e l f a s c o m p a r e d t o w e l l - l i k e d , n e u t r a l , a n d d i s l i k e d o t h e r s : A p s y c h o m e t r i c a n a l y s i s . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a 1 i t y 5 5 5 S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 5 5 , 1 0 1 2 - 1 0 2 8 . G o G r G u G t 3 1 8 C o l l i n , E . F o r m i n g i m p r e s s i o n s o f p e r s o n a l i t y . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y , 1 9 5 4 , 2 5 , 6 5 - 7 6 . G r o s s , C . I n t r a j u d g e c o n s i s t e n c y i n r a t i n g s o f h e t e r o g e n o u s p e r s o n s . G u r w i t z , S . B . , & D o d g e , K . A . E f f e c t s o f c o n f i r m a t i o n s a n d d i s c o n - f i r m a t i o n s o n s t e r e o t y p e - b a s e d a t t r i b u t i o n s . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , 5 5 , 4 9 5 - 5 0 0 . G u r w i t z , S . B . , & P a n c i e r a , L . A t t r i b u t i o n s o f f r e e d o m b y a c t o r s a n d o b s e r v e r s . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 5 2 , 5 3 1 - 5 3 9 . H a i r e , M . R o l e - p e r c e p t i o n s i n l a b o r - m a n a g e m e n t r e l a t i o n s : A n e x p e r i - m e n t a l a p p r o a c h . I n H . T o c h & H . C . S m i t h ( E d s . ) . S o c i a l p e r c e p - t i o n . P r i n c e t o n , N . J . : V a n N o s t r a n d , 1 9 6 8 , 4 4 - 5 9 . H a k e l , M . S i g n i f i c a n c e o f i m p l i c i t p e r s o n a l i t y t h e o r i e s i n p e r s o n a l i t y r e s e a r c h a n d t h e o r y . P r o c e e d i n g s o f 7 7 t h C o n v e n t i o n o f t h e A m e r i c a n n g c h o l o g i c a l A s s o c i a t i o n , 1 9 6 9 , _ 5 , 4 0 3 - 4 0 4 . H a l l , G . S . , & L i n d z e y , G . T h e o r i e s p 2 _ p e r s o n a l i t y ( 2 n d E d . ) . N e w Y o r k : W i l e y , 1 9 7 0 . H a m i l t o n , D . C . , & G i f f o r d , R . K . I n f l u e n c e o f i m p l i c i t p e r s o n a l i t y t h e o r i e s o r c u e u t i l i z a t i o n i n i n t e r p e r s o n a l j u d g e m e n t . P r o c e e d - 1 9 7 0 , _ 5 _ , 4 1 5 — 4 1 6 . H a m i l t o n , D . L . T h e s t r u c t u r e o f p e r s o n a l i t y j u d g e m e n t s : C o m m e n t s o n K u u s i n e n ’ s p a p e r a n d f u r t h e r e v i d e n c e . S c a n d a n a v i a n J o u r n a l _ 9 2 P s y c h o l o g y , 1 9 7 0 , 2 2 , 2 6 1 - 2 6 5 . H a m i l t o n , D . L . C o g n i t i v e b i a s e s i n t h e p e r c e p t i o n o f s o c i a l g r o u p s . I n J . S . C a r r o l l & J . W . P a y n e ( E d s . ) , C o g n i t i o n a n d s o c i a l b e h a v i o r . H i l l s d a l e , N . J . : E r l b a u m , 1 9 7 6 , 8 1 - 9 4 . H a m i l t o n , D . L . , & F a l l o t , R . D . I n f o r m a t i o n s a l i e n c e a s a w e i g h t i n g f a c t o r i n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 4 , 5 5 , 4 4 9 - 4 5 7 . H a m i l t o n , D . L . , & H u f f m a n , L . J . G e n e r a l i t y o f i m p r e s s i o n - f o r m a t i o n p r o c e s s e s f o r e v a l u a t i v e a n d n o n e v a l u a t i v e j u d g e m e n t s . J o u r n a l 5 : P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 1 , 2 5 , 2 0 0 - 2 0 7 . H a m m e r t o n , M . A c a s e o f r a d i c a l p r o b a b i l i t y e s t i m a t i o n . J o u r n a l 5 2 E x p e r i m e n t a l S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 3 , 1 0 1 , 2 5 2 - 2 5 4 . H a m m o n d , K . R . , H u r s c h , C . J . , & T o d d , F . J . A n a l y s i n g t h e c o m p o n e n t s o f c l i n i c a l i n f e r e n c e . P s y c h o l o g i c a l R e v i e w , 1 9 6 4 , Z 2 , 4 3 8 - 4 5 6 . H a ? H a H a H a 3 1 9 H a m m o n d , R . R . , & S u m m e r s , D . A . C o g n i t i v e c o n t r o l . P s y c h o l o g i c a l R e v i e w , 1 9 7 2 , 1 5 , 5 8 - 6 7 . H a n n o , M . S . , & J o n e s , L . E . M u l t i d i m e n s i o n a l s t r u c t u r e a n d e v a l u a - t i o n s o f t r a i t a d j e c t i v e s . J o u r n a l p 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 3 , 2 5 , 3 6 8 - 3 7 5 . H a n s e n , R . D . , & D o n o g h u e , J . M . T h e p o w e r o f c o n s e n s u s : I n f o r m a t i o n d e r i v e d f r o m o n e ' s o w n a n d o t h e r s ' b e h a v i o r . J o u r n a l 5 5 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , 5 5 , 2 9 4 - 3 0 2 . H a n s e n , R . D . , & L O W e , G . A . D i s t i n c t i v e n e s s a n d c o n s e n s u s : T h e i n f l u e n c e o f b e h a v i o r a l i n f o r m a t i o n o n a c t o r s ' a n d o b s e r v e r s ' a t t r i b u t i o n s . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y 5 5 5 S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , ‘ 5 5 , 4 2 5 — 4 3 3 . H a n s e n , R . D . , & S t o n e r , D . M . A t t r i b u t e s a n d a t t r i b u t i o n s : I n f e r r i n g s t i m u l u s p r o p e r t i e s , a c t o r s ' d i s p o s i t i o n s , a n d c a u s e s . J o u r n a l _ 5 5 P e r s o n a l i g y a n d S o c i a l n g c h o l g g y , 1 9 7 8 , _ 5 5 , 6 5 7 - 6 6 7 . H a r k i n s , S . G . , H a r v e y , J . H . , K e i t h l y , L . , & B u l l , M . C o g n i t i v e t u n i n g , e x c o d i n g , a n d t h e a t t r i b u t i o n o f c a u s a l i t y . P a p e r p r e - s e n t e d a t a n n u a l m e e t i n g o f M i d w e s t e r n P s y c h o l o g i c a l A s s o c i a t i o n , C h i c a g o , 1 9 7 7 . H a r t m a n n , H . E g o p s y c h o l o g y a n d t h e p r o b l e m 5 2 _ a d a p t a t i o n . N e w Y o r k : I n t e r n a t i o n a l U n i v e r s i t i e s P r e s s , 1 9 5 8 . H a r v e y , J . H . , L i g h t n e r , J . M . , Y a r k i n , K . L . , S t r a n g e , A . L . , H a n s e n , D . J . , & B r e s l a u e r , H . S . S t u d i e s o f i n t e r p r e t a t i o n a n d r e c a l l o f i n t e r p e r s o n a l e v e n t s . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e a n n u a l m e e t i n g o f t h e M i d w a s t e r n P s y c h o l o g i c a l A s s o c i a t i o n , C h i c a g o , M a y , 1 9 7 8 . H a s t i e , R . , & K u m a r , P . A . P e r s o n m e m o r y : P e r s o n a l i t y t r a i t s a s o r g a n i z i n g p r i n c i p l e s i n m e m o r y f o r b e h a v i o r s . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 9 , _ 2 , 2 5 - 3 8 . H a W e y , J . H . , H a r k i n s , S . G . , & K a g e h i r o , D . K . C o g n i t i v e t u n i n g a n d t h e a t t r i b u t i o n o f c a u s a l i t y . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , _ 5 5 , 7 0 8 - 7 1 5 . H a w e y , J . H . , H a r r i s , 8 . , & B a r n e s , R . D . A c t o r — o b s e r v e r d i f f e r e n c e s i n t h e p e r c e p t i o n s o f r e s p o n s i b i l i t y a n d f r e e d o m . J o u r n a l _ p £ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 5 2 , 2 2 - 2 8 . H a r v e y , C . J . , H u n t , D . E . , & S c h r o d e r , H . M . C o n c e p t u a l s y s t e m s a n d p e r s o n a l i t y o r g a n i z a t i o n . N e w Y o r k : W i l e y , 1 9 6 1 . H a s t i n g s , P . K . A r e l a t i o n s h i p b e t w e e n v i s u a l p e r c e p t i o n a n d l e v e l o f p e r s o n a l s e C u r i t y . J o u r n a l 5 2 A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 2 , 5 2 , 5 5 2 — 5 6 0 . 3 2 0 H a s t o r f , A . H . , & C a n t i e l , H . T h e y s a w a g a m e : A c a s e s t u d y . J o u r n a l 5 2 _ A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 4 , 5 5 , 1 2 9 - 1 3 4 . H a s t o r f , A . H . , R i c h a r d s o n , S . A . , & D o r n b u s c h , S . M . T h e p r o b l e m o f r e l e v a n c e i n t h e s t u d y o f p e r s o n p e r c e p t i o n . [ I n T a g i u r i & P e t r u l l o , 1 9 5 8 , 5 4 - 6 2 . ] H a s t o r f , A . H . , S c h n e i d e r , D . J . , & P o l e f k a , J . P e r s o n p e r c e p t i o n . R e a d - i n g , M a s s : A d d i s o n - W e s l e y , 1 9 7 0 . H a r p , W . L . A n a p p r o a c h t o t h e s t u d y o f t r a i t i m p l i c a t i o n a n d t r a i t s i m i l a r i t y . [ I n T a g i u r i & P e t r u l l o , 1 9 5 8 , 2 8 9 - 2 9 9 . ] H e i d e r , F . S o c i a l p e r c e p t i o n a n d p h e n o m e n a l c a u s a l i t y . P s y c h o l o g i c a l R e v i e w , 1 9 4 4 , 5 2 , 3 5 8 - 3 7 4 . H e i d e r , F . C o n s c i o u s n e s s , t h e p e r c e p t u a l w o r l d , a n d c o m m u n i c a t i o n w i t h o t h e r s . P a p e r r e a d a t I n t e r n a t i o n a l C o n g r e s s o f P s y c h o l o g y , M o n t r e a l , 1 9 5 4 . H e i d e r , F . P e r c e i v i n g t h e o t h e r p e r s o n . P a p e r p r e s e n t e d a t m e e t i n g o f A m e r i c a n P s y c h o l o g i c a l A s s o c i a t i o n , N e w Y o r k , 1 9 5 4 . ( A l s o i n T a g i u r i & P e t r u l l o , 1 9 5 8 , 2 2 - 2 6 . ) H e r z b e r g e r , S . C o n s e n s u s l e v e l a n d c o n s e n s u s d i r e c t i o n : A t e s t o f t h e K e l l e y a t t r i b u t i o n m o d e l . P a p e r p r e s e n t e d a t a n n u a l m e e t i n g o f t h e M i d w e s t e r n P s y c h o l o g i c a l A s s o c i a t i o n , C h i c a g o , M a y , 1 9 7 7 . H e r z b e r g e r , S . D . , & C l o r e , G . L . A c t o r a n d o b s e r v e r a t t r i b u t i o n s i n a m u l t i t r a i t - m u l t i m e t h o d m a t r i x . J o u r n a l 5 2 R e s e a r c h 2 5 P e r s o n a l i t y , 1 9 7 7 , i n p r e s s . H e w i t t , J . , & G o l d m a n , M . S e l f - e s t e e m , n e e d f o r a p p r o v a l , a n d r e a c - t i o n s o f p e r s o n a l e v a l u a t i o n s . J o u r n a l 5 2 E x p e r i m e n t a l S o c i a l P s y c h o l o g y , l 9 7 4 , _ 2 5 , 2 0 1 - 2 1 0 . H i g g i n s , E . T . , R h o l e s , W . S . , & J o n e s , G . R . C a t e g o r y a c c e s s i b i l i t y a n d i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . J o u r n a l 5 2 E x p e r i m e n t a l S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , 2 5 , 1 4 1 - 1 5 4 . H o l s t e i n , C . M . , G o l d s t e i n , J . W . , & B e m , D . J . T h e i m p o r t a n c e o f e x p r e s s i v e b e h a v i o r , i n v o l v e m e n t , s e x , a n d n e e d - a p p r o v a l i n i n d u c i n g l i k i n g . J o u r n a l 5 5 E x p e r i m e n t a l S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 1 , , 2 , 5 3 4 - 5 4 4 . H o m a n s , G . C . T h e h u m a n g r o u p . N e w Y o r k : H a r c o u r t , B r a c e , & W o r l d , 1 9 5 0 . I c k e s , W . T h e e n a c t m e n t o f s o c i a l r o l e s i n u n s t r u c t u r e d d y a d i c i n t e r a c t i o n . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e a n n u a l m e e t i n g o f t h e M i d W e s t e r n P s y c h o l o g i c a l A s s o c i a t i o n , C h i c a g o , 1 9 7 8 . I t 3 2 1 I n s k o , C . A . , & W i l s o n , M . I n t e r p e r s o n a l a t t r a c t i o n a s a f u n c t i o n o f s o c i a l i n t e r a c t i o n . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , 5 5 , 9 0 3 - 9 1 1 . I s e n , A . M . , S h a i k e n , T . E . , C l a r k , M . , & K a r p , L . A f f e c t , a c c e s s i - b i l i t y o f m a t e r i a l i n m e m o r y , a n d b e h a v i o r : A c o g n i t i v e l o o p ? J O u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , _ 5 5 , 1 - 1 2 . I t t e l s o n , W . H . , & S l a c k , G . W . T h e p e r c e p t i o n o f p e r s o n s a s v i s u a l o b j e c t s . [ I n T a g i u r i & P e t r u l l o , 1 9 5 8 , 2 1 - 2 2 8 . ] J a c c a r d , J . J . , & F i s h b e i n , M . I n f e r e n t i a l b e l i e f s a n d o r d e r e f f e c t s i n p e r s o n a l i t y i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 5 2 , 1 0 3 1 - 1 0 4 0 . J a c k s o n , D . N . T h e m e a s u r e m e n t o f p e r c e i v e d p e r s o n a l i t y t r a i t r e l a - t i o n s h i p s . I n N . F . W a s h b u r n e ( E d . ) , D e c i s i o n s , v a l u e s , a n d g r o u p s . O x f o r d : P e r g a m m o n , 1 9 6 2 . J a c k s o n , D . N . , & M e s s i c k , S . I n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n s o c i a l p e r - c e p t i o n . B r i t i s h J o u r n a l 5 2 S o c i a l a n d C l i n i c a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 3 , 2 , 1 - 1 0 . J a c k s o n , D . N . , M e s s i c k , S . , & S o l l e y , C . M . A m u l t i d i m e n s i o n a l s c a l i n g a p p r o a c h t o t h e p e r c e p t i o n o f p e r s o n a l i t y . J o u r n a l p 2 _ P s y c h o l o g y , 1 9 5 7 , 5 5 , 3 1 1 - 3 1 8 . J a c o b s o n , L . I . , & F o r d , L . H . N e e d f o r a p p r o v a l , d e f e n s i v e d e n i a l , a n d s e n s i t i v i t y t o c u l t u r a l s t e r e o t y p e s . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a 1 i t y , 1 9 6 6 , 5 5 , 5 9 6 - 6 0 9 . J e f f e r y , R . M . , & M i s c h e l , W . E f f e c t s o f p u r p o s e o n o r g a n i z a t i o n a n d r e c a l l o f i n f o r m a t i o n i n p e r s o n p e r c e p t i o n . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e a n n u a l m e e t i n g o f t h e M i d w e s t e r n P s y c o l o g i c a l A s s o c i a t i o n , C h i c a g o , 1 9 7 8 . J e l l i s o n , J . M . , & I c k e s , W . J . T h e p o w e r o f t h e g l a n c e : D e s i r e t o b e s e e n i n c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e s i t u a t i o n s . J o u r n a l 5 2 E x p e r i m e n t a l S o c i a l P s y c h o l l g y , 1 9 7 4 , 2 5 , 4 4 4 - 4 5 0 . J e n k i n , N . A f f e c t i v e p r o c e s s e s i n p e r c e p t i o n . P s y c h o l o g i c a l B u l l e t i n , 1 9 5 7 , 5 5 , 1 0 0 - 1 2 7 . J o h n s o n , C . B . , & G o r m l y , A . V . P e r s o n a l i t y , a t t r a c t i o n , a n d s o c i a l a m b i g u i t y . J o u r n a l 5 2 _ S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 5 1 , 2 2 7 — 2 3 2 . J o h n s o n , L . S t e r e o t y p e s a n d p e r c e p t u a l d i s t o r t i o n . H o n o r s t h e s i s , M a r y W a s h i n g t o n C o l l e g e , 1 9 5 5 . ( C i t e d i n S e c o r d , 1 9 5 8 . ) J o n e s , E . E . A u t h o r i t a r i a n i s m a s a d e t e r m i n a n t o f f i r s t i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . J o u r n a l p 2 _ P e r s o n a 1 i t y , 1 9 5 4 , 2 5 , 1 0 7 - 1 2 7 . J c J c J q 3 2 2 J o n e s , E . E . T h e r o c k y r o a d f r o m a c t s t o d i s p o s i t i o n s . A m e r i c a n P s y c h o l o g i s t , 1 9 7 9 , _ 5 5 , 1 0 7 - 1 1 7 . J o n e s , E . E . , D a u g h e r t y , B . N . P o l i t i c a l o r i e n t a t i o n a n d t h e p e r c e p t u a l e f f e c t s o f a n a n t i c i p a t e d i n t e r a c t i o n . J o u r n a l p 2 _ A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 9 , 5 5 , 3 4 0 - 3 4 9 . J o n e s , E . , & D a v i s , K . F r o m a c t s t o d i s p o s i t i o n s : T h e a t t r i b u t i o n p r o c e s s i n p e r s o n p e r c e p t i o n . I n L . B e r k o w i t z ( E d . ) , A d v a n c e s 2 5 e x p e r i m e n t a l s o c i a l p s y c h o l o g y ( V o l . 2 ) . N e w Y o r k : A c a d e m i c P r e s s , 1 9 6 5 . J o n e s , E . E . , & G e r a l d , H . B . F O u n d a t i o n s _ 5 £ s o c i a l p s y c h o l o g y . N e w Y o r k : W i l e y , 1 9 6 7 . J o n e s , E . , K a n o u s e , D . , K e l l e y , H . , N i s h e t t , R . , V a l i n s , S . , & W e i n e r , B . ( E d s . ) , A t t r i b u t i o n : P e r c e i v i p g t h e c a u s e s 5 2 b e h a v i o r . M o r r i s t o w n , N e w J e r s e y : G e n e r a l L e a r n i n g P r e s s , 1 9 7 2 . J o n e s , E . E . , & M c G i l l i s , D . C o r r e s p o n d e n t i n f e r e n c e s a n d t h e a t t r i - b u t i o n c u b e : A c o m p a r a t i v e r e a p p r a i s a l . I n J . H . H a r v e y , W . J . I c k e s , & R . P . K i d d , ( E d s . ) , N e w d i r e c t i o n s i n a t t r i b u t i o n r e s e a r c h ( V o l . 1 ) . N e w Y o r k : E r l b a u m , 1 9 7 6 , 3 8 9 - 4 1 9 . J o n e s , E . E . , & N i s b e t t , R . E . T h e a c t o r a n d t h e o b s e r v e r : D i v e r g e n t p e r s p e c t i v e s o n t h e c a u s e s o f b e h a v i o r . M o r r i s t o w n , N . J . : G e n e r a l L e a r n i n g P r e s s , 1 9 7 1 . J o n e s , E . E . , R o c h , L . , S h a u e r , R . G . , G o e t h a l s , G . R . , & W a r d , L . M . P a t t e r n s o f p e r f o r m a n c e a n d a b i l i t y a t t r i b u t i o n : A n u n e x p e c t e d p r i m a c y e f f e c t . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y 5 5 5 S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 8 , 2 5 , 1 3 3 - 1 4 1 . J o n e s , E . E . , & T h i b a u t , J . W . I n t e r a c t i o n g o a l s a s b a s e s o f i n f e r e n c e i n i n t e r p e r s o n a l p e r c e p t i o n . [ I n T a g i u r i & P e t r u l l o , 1 9 5 8 , 1 5 2 - 1 7 8 . ] J o n e s , R . A . , & R o s e n b e r g , S . S t r u c t u r a l r e p r e s e n t a t i o n s o f n a t u r a l i s - t i c d e s c r i p t i o n s o f p e r s o n a l i t y . M u l t i v a r i a t e B e h a v i o r a l R e s e a r c h , 1 9 7 4 , 5 , 2 1 7 - 2 3 0 . J o n e s , R . A . S e n s e n i g , J . , & H a l e y , J . V . S e l f - d e s c r i p t i o n s : C o n f i g u - r a t i o n s o f c o n t e n t a n d o r d e r e f f e c t s . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 4 , 5 5 , 3 6 - 4 5 . K a g a n , J . A c q u i s i t i o n a n d s i g n i f i c a n c e o f s e x t y p i n g a n d s e x r o l e i d e n t i t y . I n H o f f m a n a n d H o f f m a n ( E d s . ) , R e v i e w p 2 _ c h i l d d e v e l o p m e n t r e s e a r c h ( V o l . 1 ) . N e w Y o r k , S a g e , 1 9 6 4 . K a h n e m a n , D . , & T v e r s k y , A . O n t h e p s y c h o l o g y o f p r e d i c t i o n . P s y c h o l o g i c a l R e v i e w , 1 9 7 3 , 5 5 , 2 3 7 - 2 5 1 . 3 2 3 K a n o u s e , D . E . L a n g u a g e , l a b e l i n g , a n d a t t r i b u t i o n . I n E . E . J o n e s , D . E . K a n o u s e , H . H . K e l l e y , R . E . N i s b e t t , S . V a l i n s , & B . W e i n e r ( E d s . ) , A t t r i b u t i o n : P e r c e i v i n g 2 5 5 c a u s e s 5 2 b e h a v i o r . M o r r i s - t o w n , N . J . : G e n e r a l L e a r n i n g P r e s s , 1 9 7 1 , 1 2 1 - 1 3 5 . K a r n i o l , R . , & R o s s , M . T h e d e v e l o p m e n t o f c a u s a l a t t r i b u t i o n s i n s o c i a l p e r c e p t i o n . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a 1 i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , 5 5 , 4 5 5 - 4 6 4 . K a t z , D . , & B r a l y , K . W . R a c i a l p r e j u d i c e a n d r a c i a l s t e r e o t y p e s . K e l l e y , H . H . T h e w a r m - c o l d v a r i a b l e i n f i r s t i m p r e s s i o n s o f p e r s o n s . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y , 1 9 5 0 , 2 5 , 4 3 1 - 4 3 9 . K e l l e y , H . H . A t t r i b u t i o n t h e o r y i n s o c i a l p s y c h o l o g y . I n D . L e v i n e ( E d . ) , N e b r a s k a s y p p o s i u m p p m o t i v a t i o n ( V o l . 1 5 ) . L i n c o l n , N e b . : U n i v e r s i t y o f N e b r a s k a P r e s s , 1 9 6 7 . K e l l e y , H . H . A t t r i b u t i o n 2 5 s o c i a l i n t e r a c t i o n . M o r r i s t o w n , N . J . : G e n e r a l L e a r n i n g P r e s s , 1 9 7 1 . K e l l e y , H . C a u s a l s c h e m a t a a n d t h e a t t r i b u t i o n p r o c e s s . I n E . J o n e s , D . K a n o u s e , H . K e l l e y , R . N i s b e t t , S . V a l i n s , & B . W e i n e r ( E d s . ) , A t t r i b u t i o n : P e r c e i v i p g l p p g c a u s e s 5 2 b e h a v i o r . M o r r i s t o w n , N . J . : G e n e r a l L e a r n i n g P r e s s , 1 9 7 2 . K e l l e y , H . H . , & S t a h e l s k i , A . J . S o c i a l i n t e r a c t i o n b a s i s o f c o o p e r a t o r s ' a n d c o m p e t i t o r s ' b e l i e f s a b o u t o t h e r s . J o u r n a l 5 5 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 0 , 2 5 , 6 6 — 9 1 . K e l l y , G . A . T h e p s y c h o l o g y _ 5 2 p e r s o n a l c o n s t r u c t s ( V o l s . 1 & 2 ) . N e w Y o r k : N o r t o n , 1 9 5 5 . K e r b e r , K . W . , & C l o r e , G . L . T h e i n t e r p e r s o n a l a n d l i k a b i l i t y v a l u e s o f t r a i t a d j e c t i v e s . P a p e r p r e s e n t e d a t a n n u a l m e e t i n g o f t h e M i d - w e s t e r n P s y c h o l o g i c a l A s s o c i a t i o n , C h i c a g o , M a y , 1 9 7 7 . K i n d e r , D . R . P o l i t i c a l p e r s o n p e r c e p t i o n : T h e a s y m m e t r i c a l i n f l u e n c e o f s e n t i m e n t a n d c h o i c e o n p e r c e p t i o n s o f p r e s i d e n t i a l c a n d i d a t e s . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 5 5 , 8 5 9 - 8 7 1 . K o l t u v , B . B . S o m e c h a r a c t e r i s t i c s o f i n t r a j u d g e t r a i t i n t e r c o r r e l a t i o n s . P s y c h o l o g i c a l M o n o g r a p h s , 1 9 6 2 , Z 5 _ ( W h o l e # 5 5 2 ) , 1 - 3 3 . K r a u t , R . E . V e r b a l a n d n o n v e r b a l c u e s i n t h e p e r c e p t i o n o f l y i n g . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 5 5 , 3 8 0 - 3 9 1 . K r i s , E . P s y c h o a n a l y t i c e x p l o r a t i o n 2 p _ a r t . N e w Y o r k : I n t e r n a t i o n a l U n i v e r s i t i e s , 1 9 5 2 . 3 2 4 K u i p e r , N . A . , & R o g e r s , T . B . E n c o d i n g o f p e r s o n a l i n f o r m a t i o n : S e l f - o t h e r d i f f e r e n c e s . J o u r n a l 5 : P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 9 , 5 2 , 4 9 9 - 5 1 4 . K u u s i n e n , J . F a c t o r i a l i n v a r i a n c e o f p e r s o n a l i t y r a t i n g s . S c a n d a n a v i a n J o u r n a l 5 2 P s y c h o l o g y , 1 9 6 9 ( a ) , 2 5 , 3 3 - 4 4 . K u u s i n e n , J . A f f e c t i v e a n d d e n o t a t i v e s t r u c t u r e s o f p e r s o n a l i t y r a t i n g s . J o u r n a l p 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 9 ( b ) , _ 2 2 , 1 8 1 - 1 8 8 . L a n d f i e l d , A . W . T h e e x t r e m i t y r a t i n g r e v i s i t e d w i t h i n t h e c o n t e x t o f p e r s o n a l c o n s t r u c t t h e o r y . B r i t i s h J o u r n a l 5 2 _ S o c i a l a n d C l i n i c a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 8 , 2 , 1 3 5 - 1 3 9 . L a r s o n , R . W . T h e e f f e c t s o f v a r i a t i o n s i n p e r c e p t i o n s o f b e h a v i o r o n d y a d i c i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r . U n p u b l i s h e d d o c t o r a l d i s s e r t a t i o n , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 7 5 . L a y , C . H . T r a i t - i n f e r e n t i a l r e l a t i o n s h i p s a n d j u d g e m e n t s a b o u t t h e p e r - s o n a l i t i e s o f o t h e r s . C a n a d i a n J o u r n a l 5 2 B e h a v i o r a l S c i e n c e s , 1 9 7 0 , 2 , 1 - 1 7 . L a y , C . H . , & J a c k s o n , D . N . A n a l y s i s o f t h e g e n e r a l i t y o f t r a i t - i n f e r e n t i a l r e l a t i o n s h i p s . J o u r n a l p 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 9 , 2 , 1 2 - 2 1 . L a y t o n , R . E . , & I n s k o , S . A . A n t i c i p a t e d i n t e r a c t i o n a n d t h e s i m i l a r i t y - a t t r a c t i o n e f f e c t . S o c i o m e t r y , 1 9 7 4 , _ 5 Z , 1 4 9 - 1 6 2 . L e a r y , T . I n t e r p e r s o n a l d i a g n o s i s 5 2 _ p e r s o n a l i t y . N e w Y o r k : R o n a l d , 1 9 5 7 . L e f c 0 u r t , H . M . , H o g g , E . , S t r u t h e r s , S . , & H o l m e s . C . C a u s a l a t t r i b u t i o n s a s a f u n c t i o n o f l o c u s o f c o n t r o l , i n i t i a l c o n f i d e n c e , a n d p e r f o r - m a n c e o u t c o m e s . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y 5 5 5 S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 5 2 , 3 9 1 - 3 9 7 . L e r n e r , M . J . , & M i l l e r , D . T . J u s t w o r l d r e s e a r c h a n d t h e a t t r i b u t i o n p r o c e s s : L o o k i n g b a c k a n d a h e a d . P s y c h o l o g y B u l l e t i n , 1 9 7 8 , 5 5 , 1 0 3 0 - 1 0 5 1 . L e v i n e , R . , C l e i n , 1 . , & M u r p h y , G . T h e r e l a t i o n o f t h e i n t e n s i t y o f a n e e d t o t h e a m o u n t o f p e r c e p t u a l d i s t o r t i o n : A p r e l i m i n a r y r e p o r t . J o u r n a l p 2 _ P s y c h o l o g y , 1 9 4 2 , 2 5 , 2 8 3 - 2 9 3 . L e v y , L . H . A d a p t a t i o n , a n c h o r i n g , a n d d i s s i p a t i o n i n s o c i a l p e r c e p t i o n . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y , 1 9 6 1 , 2 5 , 9 4 - 1 0 4 . L e v y , L . H . , D u g a n , R . D . A c o n s t a n t e r r o r a p p r o a c h t o t h e s t u d y o f d i m e n s i o n s o f s o c i a l p e r c e p t i o n . J o u r n a l 5 2 _ A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 0 , 5 2 , 2 1 - 2 4 . L e w i n , K . P r i n c i p l e s 5 2 _ t o p o l o g i c a 1 p s y c h o l o g y . N e w Y o r k : M c G r a w — H i l l , 1 9 3 6 . 3 2 5 L i n g l e , J . H . , G e v a , N . , O s t r o m , T . M . , L e i p p e , M . R . , & B a u m g a r d n e r , M . H . T h e m a t i c e f f e c t s o f p e r s o n j u d g e m e n t s o n i m p r e s s i o n o r g a n i z a t i o n . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 9 , 5 2 , 6 7 4 - 6 8 7 . R e t r i e v a l s e l e c t i v i t y a n d m e m o r y - b a s e d L i n g l e , J . H . , & O s t r o m , T . M . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , i m p r e s s i o n j u d g e m e n t s . 1 9 7 9 , 5 2 , 1 8 0 — 1 9 4 . L i t t m a n , D . T h e c o g n i t i v e r e v o l u t i o n . U n p u b l i s h e d m a n u s c r i p t , U n i v e r s i t y o f O r e g o n , 1 9 6 9 . L o t t , A . J . , L o t t , E . E . , R e e d , T . , & C r o w , T . P e r s o n a l i t y - t r a i t d e s c r i p t i o n s o f d i f f e r e n t i a l l y l i k e d p e r s o n s . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 0 , 2 5 , 2 8 4 - 4 9 0 . L u c h i n s , A . S . F o r m i n g i m p r e s s i o n s o f p e r s o n a l i t y : A c r i t i q u e . J o u r n a l 5 2 A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 4 8 , 5 5 , 3 1 8 - 3 2 5 . O n t h e t e n d e n c y t o i g n o r e b a s e r a t e s w h e n e s t i - L y o n , D . , & S l o v i c , P . O R I R e s e a r c h B u l l e t i n , 1 9 7 5 , 2 5 , 1 . m a t i n g p r o b a b i l i t i e s . M a c L e o d , R . T h e p h e n o m e n o l o g i c a l a p p r o a c h t o s o c i a l p s y c h o l o g y . P s y c h o l o g i c a l R e v i e w , 1 9 4 7 , 5 5 , 1 9 3 - 2 1 0 . M a k i , J . E . , T h o r n g a t e , W . B . , & M c C l i n t o c k , C . G . P r e d i c t i o n a n d p e r c e p - t i o n o f s o c i a l m o t i v e s . J o u r n a l 5 5 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 9 , _ 5 2 , 2 0 3 - 2 2 0 . M a n i s , M . , F i c h m a n , M . , & P l a t t , M . B . C o g n i t i v e i n t e g r a t i o n a n d r e f e r e n - t i a l d e c o d i n g . P a p e r p r e s e n t e d a t a n n u a l m e e t i n g o f M i d w e s t e r n P s y c h o l o g i c a l A s s o c i a t i o n , C h i c a g o , M a y , 1 9 7 8 . M a r k u s , H . S e l f - s c h e m a t a a n d t h e p r o c e s s i n g o f i n f o r m a t i o n a b o u t t h e s e l f . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , 2 , 6 3 - 7 8 . M a t k o m , A . J . I m p r e s s i o n f o r m a t i o n a s a f u n c t i o n o f a d j u s t m e n t . P s y c h o l o g i c a l M o n o g r a p h s , 1 9 6 3 , 1 1 ( W h o l e # 5 6 8 ) . M a y o , C . , & C r o c k e t t , W . H . C o g n i t i v e c o m p l e x i t y a n d p r i m a c y - r e c e n c y e f f e c t s i n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . J o u r n a l 5 5 A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 4 , _ 5 5 , 3 3 5 - 3 3 8 . M c A r t h u r , L . Z . T h e h o w a n d w h a t o f w h y : S o m e d e t e r m i n a n t s a n d c o n s e - q u e n c e s o f c a u s a l a t t r i b u t i o n . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 2 , 2 2 , 1 7 1 - 1 9 3 . M c A r t h u r , L . Z . T h e l e s s e r i n f l u e n c e o f c o n s e n s u s t h a n d i s t i n c t i v e n e s s i n f o r m a t i o n o n c a u s a l a t t r i b u t i o n s : A t e s t o f t h e p e r s o n - t h i n g h y p o t h e s i s . J o u r n a l 5 5 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , 5 5 , 7 3 3 — 7 4 2 . 3 2 6 M c A r t h u r , L . Z . , & S o l o m o n , L . K . P e r c e p t i o n s o f a n a g g r e s s i v e e n c o u n t e r a s a f u n c t i o n o f t h e v i c t i m ' s s a l i e n c e a n d t h e p e r c e i v e r ' s a r o u s a l . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 5 5 , 1 2 7 8 - 1 2 9 0 . M c C a u l e y , C . , & S t i t t , C . L . A n i n d i v i d u a l a n d q u a n t i t a t i v e m e a s u r e o f s t e r e o t y p i n g . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 5 5 , 9 2 9 - 9 4 0 . M c C l e l l a n d , D . C . P o w e r : T h e i n n e r e x p e r i e n c e . N e w Y o r k : I r v i n g t o n , 1 7 5 . M c G e e , M . G . , & S n y d e r , M . A t t r i b u t i o n a n d b e h a v i o r : T w o f i e l d s t u d i e s . J o u r n a l 5 : P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 5 2 , 1 8 5 - 1 9 0 . M c G u i r e , W . J . , M c G u i r e , G . V . , C h i l d , P . , & F u j i o k a , T . S a l i e n c e o f e t h n i c i t y i n t h e s p o n t a n e o u s s e l f - c o n c e p t a s a f u n c t i o n o f o n e ' s e t h n i c d i s t i n c t i v e n e s s i n t h e s o c i a l e n v i r o n m e n t . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 5 5 , 5 1 1 - 5 2 0 . M c G u i r e , W . J . , & P a d a w e r - S i n g e r , A . T r a i t s a l i e n c e i n s p o n t a n e o u s s e l f - c o n c e p t . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , 5 5 , 7 4 3 - 7 5 4 . M c K e a c h i e , W . J . L i p s t i c k a s a d e t e r m i n a n t o f f i r s t i m p r e s s i o n s o f p e r - s o n a l i t y : A n e x p e r i m e n t f o r t h e g e n e r a l p s y c h o l o g y c o u r s e . J o u r n a l 5 2 _ S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 2 , 5 5 , 2 4 1 - 2 4 4 . C o g n i t i v e c o m p l e x i t y , M e l t z e r , B . , C r o c k e t t , W . H . , & R o s e n k r a n t z , P . S . v a l u e i n c o n g r u i t y , a n d t h e i n t e g r a t i o n o f p o t e n t i a l l y i n c o m p a t i b l e J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d i n f o r m a t i o n i n i m p r e s s i o n s o f o t h e r s . S o c i a l P s y c h o l o g y , l 9 6 6 , _ 5 , 3 3 8 — 3 4 3 . M e n s h , I . N . , & W i s h n e r , J . A s c h o n " F o r m i n g i m p r e s s i o n s o f p e r s o n a l i t y " : F u r t h e r e v i d e n c e . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y , 1 9 4 7 , 2 5 , 1 8 8 - 1 9 1 . M e s s e ' , L . A . , & S t o l l a k , G . E . A d u l t p e r c e p t i o n s a n d c h i l d p s y c h o p a t h o l o g y . N I H M G r a n t # 2 4 2 5 0 , 1 9 7 4 . M e s s e ' , L . A . , S t o l l a k , G . E . , L a r s o n , R . , & M i c h a e l s , G . Y . I n t e r p e r s o n a l c o n s e q u e n c e s o f p e r s o n p e r c e p t i o n p r o c e s s e s i n t w o s o c i a l c o n t e x t s . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 9 , 5 2 , 3 6 9 - 3 7 9 . M e s s i c k , S . J . T h e p e r c e p t i o n o f s o c i a l a t t i t u d e s . J o u r n a l p 2 _ A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 6 , 5 2 , 5 7 - 6 6 . P e r s o n a l i t y c o n s i s t e n c i e s i n j u d g e m e n t : M e s s i c k . S . J . , & K o g a n , N . M u l t i v a r i a t e B e h a v i o r a l R e s e a r c h , D i m e n s i o n s o f r o l e c o n s t r u c t s . l 9 6 6 , _ 2 , 1 6 5 - 1 7 5 . B a l a n c e , a g r e e m e n t , a n d a t t r a c t i o n i n J o u r n a l 5 2 E g p e r i m e n t a l S o c i a l M i l l e r , C . H . , & N o r m a n , R . M . G . h y p o t h e t i c a l s o c i a l s i t u a t i o n s . P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , 2 2 , 1 0 9 - 1 1 9 . 3 2 7 M i l l e r , D . T . E g o i n v o l v e m e n t a n d a t t r i b u t i o n s f o r s u c c e s s a n d f a i l u r e . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , 5 5 , 9 0 1 - 9 0 6 . M i l l e r , D . T . W h a t c o n s t i t u t e s a s e l f - s e r v i n g a t t r i b u t i o n a l b i a s ? A r e p l y t o B r a d l e y . J o u r n a l p 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 5 5 , 1 2 2 1 - 1 2 2 3 . M i l l e r , D . T . , N o r m a n , S . A . , & W r i g h t , E . D i s t o r t i o n i n p e r s o n p e r c e p t i o n a s a c o n s e q u e n c e o f t h e n e e d f o r e f f e c t i v e c o n t r o l . J o u r n a l _ p 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 5 5 , 5 9 8 - 6 0 7 . M i l l e r , D . T . , & R o s s , M . S e l f - s e r v i n g b i a s e s i n t h e a t t r i b u t i o n o f c a u s a l i t y : F a c t o r f i c t i o n . P s y c h o l o g i c a l B u l l e t i n , 1 9 7 5 , 5 2 , 2 1 3 — 2 2 5 . M i l o r d , J . T . A e s t h e t i c a s p e c t s o f f a c e s : A ( s o m e w h a t ) p h e n o m e n o l o g i c a l a n a l y s i s u s i n g m u l t i d i m e n s i o n a l s c a l i n g m e t h o d s . J o u r n a l p 2 _ P e r s o n a 1 i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 5 5 , 2 0 5 - 2 1 6 . M i r e l s , H . L . I m p l i c i t p e r s o n a l i t y t h e o r y a n d i n f e r e n t i a l i l l u s i o n s . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y . M i s c h e l , W . P e r s o n a l i t y a n d a s s e s s m e n t . N e w Y o r k : W i l e y , 1 9 6 8 . M i s c h e l , W . T o w a r d a c o g n i t i v e s o c i a l l e a r n i n g r e c o n c e p t u a l i z a t i o n o f p e r s o n a l i t y . P s y c h o l o g i c a l R e v i e w , 1 9 7 3 , 5 5 , 2 5 2 - 2 8 3 . M i s c h e l , W . 0 n t h e f u t u r e o f p e r s o n a l i t y m e a s u r e m e n t . P a p e r p r e s e n t e d a t a n n u a l m e e t i n g o f t h e A m e r i c a n P s y c h o l o g i c a l A s s o c i a t i o n , C h i c a g o , 1 9 7 5 . M o f f i t t , J . W . , & S t a g n e r , R . P e r c e p t u a l r i g i d i t y a n d c l o s u r e a s f u n c t i o n s o f a n x i e t y . J o u r n a l 5 2 _ A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 6 , 5 2 , 3 5 4 — 3 5 7 . M o n s o n , T . C . , & S n y d e r , M . A c t o r s , o b s e r v e r s , a n d t h e a t t r i b u t i o n p r o - c e s s : T o w a r d a r e c o n c e p t u a l i z a t i o n . J o u r n a l p 2 _ E x p e r i m e n t a l S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , 2 5 , 8 9 - 1 1 1 . M o o r e , O . K . P r o b l e m s o l v i n g a n d t h e p e r c e p t i o n o f p e r s o n s . [ I n T a g i u r i & P e t r u l l o , 1 9 5 8 , 1 3 1 - 1 5 0 . ] M u l i a k , S . A . A r e p e r s o n a l i t y f a c t o r s r a t e r s ' c o n c e p t u a l f a c t o r s ? J o u r n a l p 2 _ C o u n s e l i n g a n d C l i n i c a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 4 , 2 5 , 5 0 6 - 5 1 1 . M u r p h y , G . P e r s o n a l i t y : , 2 b i o s o c i a l a p p r o a c h 2 5 o r i g i n s a n d s t r u c t u r e . N e w Y o r k : H a r p e r , 1 9 4 7 . M u r r a y , H . A . T h e e f f e c t o f f e a r u p o n e s t i m a t e s o f t h e m a l i c i o u s n e s s o f o t h e r p e r s o n a l i t i e s . J o u r n a l 5 2 _ S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 3 3 , 5 , 3 1 0 - 3 2 9 . M u r r a y , H . A . E x p l o r a t i o n s 2 p p e r s o n a l i t y . N e w Y o r k : W i l e y , 1 9 3 8 . 3 2 8 N a b o i s e k , H . V a l i d a t i o n o f a m e t h o d f o r p r e d i c t i n g r o l e e x p e c t a t i o n s i n g r o u p t h e r a p y . U n p u b l i s h e d d o c t o r a l d i s s e r t a t i o n , U n i v e r s i t y o f C a l i f o r n i a , 1 9 5 3 . N e w c o m b , T . M . T h e c o g n i t i o n o f p e r s o n s a s c o g n i z e r s . [ I n T a g i u r i & P e t r u l l o , 1 9 5 8 , 1 7 9 - 1 9 0 . ] N e w t s o n , D . F o u n d a t i o n s o f a t t r i b u t i o n : T h e p e r c e p t i o n o f o n g o i n g b e h a v i o r . I n J . H . H a r v e y , W . J . I c k e s , & R . F . K i d d ( E d s . ) , N e w d i r e c t i o n s 2 5 a t t r i b u t i o n r e s e a r c h ( V o l . 1 ) . N e w Y o r k : 1 9 7 6 , 2 2 3 - 2 4 7 . E r l b a u m , N e w t s o n , D . , E n q u i s t , G . , & B o i s , J . T h e o b j e c t i v e b a s i s o f b e h a v i o r u n i t s . J o u r n a l 5 : P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , 5 5 , 8 4 7 — 8 6 2 . N i d o r f , L . , & C r o c k e t t , W . H . C o g n i t i v e c o m p l e x i t y a n d t h e i n t e g r a t i o n o f c o n f l i c t i n g i n f o r m a t i o n i n w r i t t e n i m p r e s s i o n s . J o u r n a l 5 2 S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 5 , 5 5 , 1 6 5 - 1 6 9 . N i s b e t t , R . E . , & B e l l o w s , N . V e r b a l r e p o r t s a b o u t c a u s a l i n f l u e n c e s o n s o c i a l j u d g e m e n t s : P r i v a t e a c c e s s v e r s u s p u b l i c t h e o r i e s . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , 5 5 , 6 1 3 - 6 2 4 . N i s b e t t , R . E . , & B o r g i d a , E . A t t r i b u t i o n a n d t h e p s y c h o l o g y o f p r e d i c - t i o n . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 5 2 , 9 3 2 — 9 4 3 . N i s b e t t , R . E . , & W i l s o n , T . D . T h e h a l o e f f e c t : E v i d e n c e f o r u n c o n s c i o u s a l t e r a t i o n o f j u d g e m e n t s . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , 5 5 , 2 5 0 - 2 5 6 . N i s b e t t , R . E . , & W i l s o n , T . D . T e l l i n g m o r e t h a n w e c a n k n o w : V e r b a l r e p o r t s o n m e n t a l p r o c e s s e s . P s y c h o l o g i c a l R e v i e w , 1 9 7 7 , 5 5 , 2 3 1 - 2 5 9 . N o r m a n , W . T o w a r d a n a d e q u a t e t a x o n o m y o f p e r s o n a l i t y a t t r i b u t e s : R e p l i c a t e d f a c t o r s t r u c t u r e i n p e e r n o m i n a t i o n p e r s o n a l i t y r a t i n g s . N o r m a n , W . T . , & G o l d b e r g , L . R . p e r s o n a l i t y s t r u c t u r e . 1 9 6 6 , 5 , 6 8 1 - 6 9 1 . R a t e r s , r a t e e s , a n d r a n d o m n e s s i n J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , N o w i c k i , S . O r d i n a l p o s i t i o n , a p p r o v a l m o t i v a t i o n , a n d i n t e r p e r s o n a l a t t r a c t i o n . J o u r n a l 5 2 C o u n s e l i n g a n d C l i n i c a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 1 , 5 5 , 2 6 5 - 2 6 7 . O l s o n , J . M . , B a r e f o o t , J . C . , & S t r i c k l a n d , L . H . W h a t t h e s h a d o w k n o w s : P e r s o n p e r c e p t i o n i n a s u r v e i l l a n c e s i t u a t i o n . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , 5 5 , 5 8 3 - 5 8 9 . 3 2 9 O r v i s , B . R . , C u n n i n g h a m , J . D . , & K e l l e y , H . H . A c l o s e r e x a m i n a t i o n o f c a u s a l i n f e r e n c e : T h e r o l e s o f c o n s e n s u s , d i s t i n c t i v e n e s s , a n d c o n - s i s t e n c y i n f o r m a t i o n . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , p g , 6 0 5 — 6 1 6 . O s g o o d , C . E . T h e n a t u r e a n d m e a s u r e m e n t o f m e a n i n g . P s y c h o l o g i c a l B u l l e t i n , 1 9 5 2 , _ 5 5 , 1 9 7 - 2 3 7 . P a l m e r , J . , & A l t r o c c h i , J . A t t r i b u t i o n o f h o s t i l e a s u n c o n s c i o u s . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y , 1 9 6 7 , 5 5 , 1 6 4 - 1 7 7 . A t t r a c t i o n t o w a r d d o m i n a n t a n d s u b m i s s i v e P a l m e r , J . , & B y r n e , D . J o u r n a l l p i s t r a n g e r s : S i m i l a r i t y v e r s u s c o m p l i m e n t a r i t y . E x p e r i m e n t a l R e s e a r c h 2 5 P e r s o n a l i t y , 1 9 7 0 , 5 , 1 0 8 - 1 1 5 . P e r c e i v e d d i m e n s i o n s o f P a s s e r , M . W . , K e l l e y , H . H . , & M i c h e l a , J . L . P a p e r p r e s e n t e d t h e c a u s e s f o r n e g a t i v e i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r . a t a n n u a l m e e t i n g o f t h e A m e r i c a n P s y c h o l o g i c a l A s s o c i a t i o n , S a n F r a n c i s c o , 1 9 7 7 . M u l t i d i m e n s i o n a l s c a l i n g P a s s e r , M . W . , K e l l e y , H . H . , & M i c h e l a , J . L . J o u r n a l 5 2 o f t h e c a u s e s f o r n e g a t i v e i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r . P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 5 5 , 9 5 1 - 9 6 2 . P a s s i n i , F . T . , & N o r m a n , W . T . A u n i v e r s a l c o n c e p t i o n o f p e r s o n a l i t y s t r u c t u r e ? J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 6 , 4 , 4 4 - 4 9 . P e a b o d y , D . T r a i t i n f e r e n c e s : E v a l u a t i v e a n d d e s c r i p t i v e a s p e c t s . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 7 , Z _ ( 4 , P t . 2 ) ( W h o l e # 6 4 4 ) . E v a l u a t i v e a n d d e s c r i p t i v e a s p e c t s i n p e r s o n a l i t y p e r c e p - P e a b o d y , D . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a 1 i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , t i o n : A r e a p p r a i s a l . 1 9 7 0 , 2 5 , 6 3 9 - 6 4 6 . P e a k , H . P s y c h o l o g i c a l s t r u c t u r e a n d p e r s o n p e r c e p t i o n . [ I n T a g i u r i & P e t r u l l o , 1 9 5 8 , 3 3 7 - 3 5 2 . ] P e d e r s o n , D . M . T h e m e a s u r e m e n t o f i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n p e r c e i v e d p e r s o n a l i t y - t r a i t r e l a t i o n s h i p s a n d t h e i r r e l a t i o n t o c e r t a i n d e t e r m i n a n t s . J o u r n a l _ 5 2 S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 5 , 5 5 , 2 3 3 - 2 5 8 . P e p i t o n e , A . M o t i v a t i o n a l e f f e c t s i n s o c i a l p e r c e p t i o n . H u m a n R e l a t i o n s , 1 9 5 0 , 5 , 5 7 - 7 6 . A t t r i b u t i o n s o f c a u s a l i t y , s o c i a l a t t i t u d e s , a n d c o g n i t i v e P e p i t o n e , A . [ I n T a g i u r i & P e t r u l l o , 1 9 5 8 , 2 5 8 — 2 7 6 . ] m a t c h i n g p r o c e s s e s . P i c e k , J . S . , S h e r m a n , S . J . , & S h i f f r i n , R . M . C o g n i t i v e o r g a n i z a t i o n a n d c o d i n g o f s o c i a l s t r u c t u r e s . J o u r n a l p 2 _ P e r s o n a 1 i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 5 2 , 7 5 8 - 7 6 8 . 3 3 0 P o s a v a c , E . J . D i m e n s i o n s o f t r a i t p r e f e r e n c e s a n d p e r s o n a l i t y t y p e . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 1 ( a ) , 2 5 , 2 7 4 - 2 8 1 . P o s a v a c , E . J . N e e d f o r a p p r o v a l a s a m o d e r a t o r o f i n t e r p e r s o n a l a t t r a c - t i o n b a s e d o n O u t c o m e s i m i l a r i t y . J o u r n a l 5 2 S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 1 ( b ) , _ 5 5 , 1 4 1 - 1 4 2 . P o s n e r , M . I . , & S n y d e r , M . R . A t t e n t i o n a n d c o g n i t i v e c o n t r o l . I n R . L . S o l s o ( E d . ) , I n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g a n d c o g n i t i o n : T h e L o y o l a s y m p o s i u m . H i l l s d a l e , N . J . : E r l b a u m , 1 9 7 5 , 5 5 - 8 5 . P o s t m a n , L . P e r c e p t i o n , m o t i v a t i o n , a n d b e h a v i o r . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y , 1 9 5 3 / 5 4 , 2 2 , 1 7 - 3 1 . E f f e c t s o f c o g n i t i v e c o m p l e x i t y P r e s s , A . N . , C r o c k e t t , W . H . , & D e l i a , J . G . J o u r n a l a n d o f p e r c e i v e r s ' s e t u p o n t h e o r g a n i z a t i o n o f i m p r e s s i o n s . 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 5 2 , 8 6 5 - 8 7 2 . P u r c e l l , K . M e m o r y a n d p s y c h o l o g i c a l s e c u r i t y . J o u r n a l 5 2 _ A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 2 , 5 2 , 4 3 3 - 4 4 0 . R a n d s , M . , & L e v i n g e r , G . I m p l i c i t t h e o r i e s o f r e l a t i o n s h i p : A n i n t e r g e n e r a t i o n a l s t u d y . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a 1 i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 9 , 3 _ 7 , 6 4 5 - 6 6 1 . R e g a n , D . T . , S t r a u s , E . , & F a z i o , R . L i k i n g a n d t h e a t t r i b u t i o n p r o c e s s . J o u r n a l 5 2 E x p e r i m e n t a l S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 4 , 2 5 , 3 8 5 - 3 9 7 . R e g a n , D . T . , & T o t t e n , J . E m p a t h y a n d a t t r i b u t i o n : T u r n i n g o b s e r v e r s i n t o a c t o r s . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a 1 i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 5 2 , 8 5 0 - 8 5 6 . R o g e r s , T . B . , K u i p e r , N . A . , & K i r k e r , W . S . S e l f - r e f e r e n c e a n d t h e e n c o d i n g o f p e r s o n a l i n f o r m a t i o n . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , 5 5 , 6 7 7 - 6 8 8 . R o k e a c h , M . , & R o t h m a n , G . T h e p r i n c i p l e o f b e l i e f c o n g r u e n c e a n d t h e c o n g r u i t y p r i n c i p l e a s m o d e l s o f c o g n i t i v e i n t e r a c t i o n . P s y c h o l o g i c a l R e v i e w , 1 9 6 5 , 2 2 , 1 2 8 - 1 4 2 . R o r s c h a c h , H . P s y c h o d i a g n o s t i c s : . 5 d i a g n o s t i c t e s t b a s e d o n p e r c e p t i o n . N e w Y o r k : G r u n e & S t r a t t o n , 1 9 5 1 . R o s e n b a c h , D . , C r o c k e t t , W . H . , & W a p n e r , S . D e v e l o p m e n t a l l e v e l , e m o t i o n a l i n v o l v e m e n t , a n d t h e r e s o l u t i o n o f i n c o n s i s t e n c y i n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . D e v e l o p m e n t a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 3 , 1 2 0 - 1 3 0 . A m e t h o d f o r i n v e s t i g a t i n g a n d r e p r e s e n t i n g T h e o d o r e D r e i s e r ' s v i e w , 1 9 7 2 , 5 , R o s e n b e r g , S . , & J o n e s , R . a p e r s o n ' s i m p l i c i t t h e o r y o f p e r s o n a l i t y : o f p e o p l e . J o u r n a l o f P e r s o n a l i t y 5 5 5 S o c i a l P s c h o l o 3 7 2 — 3 8 6 . _ 3 3 1 A m u l t i d i m e n s i o n a l R o s e n b e r g , 3 . , N e l s o n , C . , & V i v e k a n a n t h a n , P . S . J o u r n a l 5 5 a p p r o a c h t o t h e s t r u c t u r e o f p e r s o n a l i t y i m p r e s s i o n s . P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 8 , 5 , 2 8 3 - 2 9 4 . R o s e n b e r g , S . , & O l s h a n , K . E v a l u a t i v e a n d d e s c r i p t i v e a s p e c t s o f p e r s o n a l i t y p e r c e p t i o n . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 0 , 2 5 , 6 1 9 - 6 2 6 . R o s e n b e r g , S . , & S e d l a k , A . S t r u c t u r a l r e p r e s e n t a t i o n s o f p e r c e i v e d p e r s o n a l i t y t r a i t r e l a t i o n s h i p s . I n A . K . R o m n e y , R . N . S h e p a r d , & S . N e r l o v e ( E d s . ) , M u l t i d i m e n s i o n a l s c a l i n g : T h e o r y 5 5 5 a p p l i c a - t i o n s i n t h e b e h a v i o r a l s c i e n c e s ( V o l . 2 ) . A p p l i c a t i o n s . N e w Y o r k : S e m i n a r , 1 9 7 2 . R o s e n k r a n t z , P . S . , & C r o c k e t t , W . H . S o m e f a c t o r s i n f l u e n c i n g t h e a s s i m i l a t i o n o f d i s p a r a t e i n f o r m a t i o n i n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 5 , 2 , 3 9 7 - 4 0 2 . R o s s , L . T h e i n t u i t i v e p s y c h o l o g i s t a n d h i s s h o r t c o m i n g s : D i s t o r t i o n s i n t h e a t t r i b u t i o n p r o c e s s . I n L . B e r k o w i t z ( E d . ) , A d v a n c e s 2 5 e x p e r i m e n t a l s o c i a l p s y c h o l o g y ( V o l . 1 0 ) , 1 9 7 7 , 1 7 4 - 2 2 0 . R o s s , L . D . , A m a b i l e , T . M . , & S t e i n m e t z , J . L . S o c i a l r o l e s , s o c i a l c o n t r o l , a n d b i a s e s i n s o c i a l p e r c e p t i o n p r o c e s s e s . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , 5 5 , 4 8 5 — 4 9 4 . R o s s , L . , G r e e n e , D . , & H o u s e , P . T h e " f a l s e c o n s e n s u s e f f e c t " : A n e g o c e n t r i c b i a s i n s o c i a l p e r c e p t i o n a n d a t t r i b u t i o n p r o c e s s e s . J o u r n a l 5 2 E x p e r i m e n t a l S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , 2 5 , 2 7 9 - 3 0 1 . R o s s , L . , L e p p e r , M . R . , & H u b b a r d , M . P e r s e v e r a n c e i n s e l f - p e r c e p t i o n a n d s o c i a l p e r c e p t i o n : B i a s e d a t t r i b u t i o n a l p r o c e s s e s i n t h e d e b r i e f i n g p a r a d i g m . J o u r n a 1 _ 5 2 P e r s o n a l i t y 5 5 5 S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 5 2 , 8 8 0 — 8 9 2 . R o s s , L . , L e p p e r , M . R . , S t r a c k , F . , & S t e i n m e t y , J . S o c i a l e x p l a n a t i o n a n d s o c i a l e x p e c t a t i o n : E f f e c t s o f r e a l a n d h y p o t h e t i c a l e x p l a n a - t i o n s o n s u b j e c t i v e l i k l i h o o d . J o u r n a l _ 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , 5 5 , 8 1 7 - 8 2 9 . R o s s , M . , & S i c o l y , F . E g o c e n t r i c b i a s e s i n a v a i l a b i l i t y a n d a t t r i b u t i o n . J o u r n a l 5 : P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 9 , 5 2 , 3 2 2 - 3 3 6 . R u b l e , D . N . , & F e l d m a n , N . S . O r d e r o f c o n s e n s u s , d i s t i n c t i v e n e s s , a n d c o n s i s t e n c y i n f o r m a t i o n a n d c a u s a l a t t r i b u t i o n s . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , 5 5 , 9 3 0 - 9 3 7 . S a r b i n , T . R . , T a f t , R . , & B a i l e y , D . E . C l i n i c a l i n f e r e n c e a n d c o g n i t i v e t h e o r y . N e w Y o r k : H o l t , R i n e h a r t , & W i n s t o n , 1 9 6 0 . S c h l e n k e r , B . R . , & M i l l e r , R . S . E g o c e n t r i s m i n g r o u p s : S e l f - s e r v i n g b i a s e s o n l o g i c a l i n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g ? J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , _ 5 5 , 7 5 5 - 7 6 4 . 3 3 2 S c h m i d t , C . F . U n d e r s t a n d i n g h u m a n a c t i o n : R e c o g n i z i n g t h e p l a n s a n d m o t i v e s o f o t h e r p e r s o n s . I n J . S . C a r r o l l a n d J . W . P a y n e ( E d s . ) , C o g n i t i o n a n d s o c i a l b e h a v i o r . H i l l s d a l e , N . J . : E r l b a u m , 1 9 7 6 , 4 7 - 6 8 . S c h n e i d e r , D . J . I m p l i c i t p e r s o n a l i t y t h e o r y : A r e v i e w . P s y c h o l o g i c a l B u l l e t i n , 1 9 7 3 , . 2 5 , 2 9 4 — 3 0 9 . S c h n e i d e r , D . J . S i t u a t i o n a l a n d s t i m u l u s f a c t o r s i n f r e e d e s c r i p t i o n s o f p e o p l e . P a p e r p r e s e n t e d a t a n n u a l m e e t i n g o f t h e A m e r i c a n P s y c h o l o g i c a l A s s o c i a t i o n , S a n F r a n c i s c o , 1 9 7 7 . S c h r o d e r , H . M . C o n c e p t u a l c o m p l e x i t y a n d p e r s o n a l i t y o r g a n i z a t i o n . I n H . M . S c h r o d e r & P . S u e d f e l d ( E d s . ) , P e r s o n a l i t y t h e o r y a n d i n f o r m a - t i o n p r o c e s s i n g . N e w Y o r k : R o n a l d , 1 9 7 1 , 2 4 0 - 2 7 3 . S o c i a l p e r c e p t i o n s o f a u t h o r i t a r i a n s a n d n o n - S c o d e l , A . , & M u s s e n , P . a u t h o r i t a r i a n s . J o u r n a 1 _ 5 2 A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 3 , i s , 1 8 1 — 1 8 4 . S c o t t , W . A . T h e a v o i d a n c e o f t h r e a t e n i n g m a t e r i a l i n i m a g i n a t i v e b e h a v i o r . J o u r n a l o f A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 6 , 5 2 , 3 8 3 — 3 4 6 . ‘ - E x p e r i m e n t a l s t u d i e s o f p r o j e c t i o n : I . A t t r i b u t i o n o f S e a r s , R . R . J o u r n a l 5 2 S o c i a l P s y c h o l o g y , Z , 1 5 1 - 1 6 3 . t r a i t s . S e c o r d , P . F . P e r s o n a l i t i e s i n f a c e s : I V . A d e s c r i p t i v e a n a l y s i s o f t h e p e r c e p t i o n o f w o m e n ' s f a c e s a n d t h e i d e n t i f i c a t i o n o f s o m e p h y s i o g n o m i c d e t e r m i n a n t s . J o u r n a l 5 2 P s y c h o l o g y , 1 9 5 5 , 5 5 , 2 6 9 - 2 7 8 . F a c i a l f e a t u r e s a n d i n f e r e n c e p r o c e s s e s i n i n t e r p e r s o n a l S e c o r d , P . F . [ I n T a g i u r i & P e t r u l l o , 1 9 5 8 , 3 0 0 - 3 1 5 . ] p e r c e p t i o n . S e c o r d , P . , & B e r s c h e i d , E . S t e r e o t y p i n g a n d t h e g e n e r a l i t y o f i m p l i c i t p e r s o n a l i t y t h e o r y . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y , 1 9 6 3 , _ 5 2 , 6 5 - 7 8 . S e c o r d , P . F . , & B e v a n , W . P e r s o n a l i t i e s i n f a c e s : I I I . A c r o s s — c u l t u r a l c o m p a r i s o n o f i m p r e s s i o n s o f p h y s i o g n o m y a n d p e r s o n a l i t y i n f a c e s . J o u r n a l _ 5 2 S o c i a l P s y c h o l q u , l 9 5 6 , _ 5 5 , 2 8 2 - 2 8 6 . O c c u p a t i o n a l a n d p h y s i o g n o m i c S e c o r d , P . F . , B e v a n , W . , & D u k e s , N . F . J o u r n a l _ 5 2 S o c i a l s t e r e o t y p e s i n t h e p e r c e p t i o n o f p h o t o g r a p h s . P s y c h o l o g , 1 9 5 3 , 5 2 , 2 6 1 — 2 7 0 . S e c o r d , P . F . , B e v a n , W . , & K a t z , B . a c c e n t u a t i o n . _ _ . 5 5 , 7 8 - 8 3 . T h e N e g r o s t e r e o t y p e a n d p e r c e p t u a l P e r s o n a l i t i e s i n f a c e s : I . A n S e c o r d , P . F . , D u k e s , W . F . , & B e v a n , W . G e n e t i c P s y c h o l o g i c a l M o n o g r a p h s , e x p e r i m e n t i n s o c i a l p e r c e i v i n g . 1 9 5 4 , - 5 5 , 2 3 1 - 2 7 9 . 3 3 3 S e c o r d , P . F . , & J o u r a r d , S . M . M o t h e r - c o n c e p t s a n d j u d g e m e n t s o f y o u n g w o m e n ' s f a c e s . _ _ _ _ _ _ 5 2 , 2 4 6 - 2 5 0 . S e l b y , J . W . I I I . I n f e r e n t i a l s e t s a n d d e s c r i p t i v e v e r s u s e v a l u a t i v e a s p e c t s o f b e h a v i o r a l i n f e r e n c e . J o u r n a 1 _ 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g , 1 9 7 6 , 5 5 , 1 8 - 2 4 . S h a e f e r , E . S . A c i r c u m p l e x m o d e l f o r m a t e r n a l w a r m t h . A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 9 , 5 5 , 2 2 6 - 2 3 5 . M i l o ; S h a p i r o , D . , & T a g i u r i , R . S e x d i f f e r e n c e s i n i n f e r r i n g p e r s o n a l i t y t r a i t s . J o u r n a l 5 2 P s y c h o 2 5 g y , 1 9 5 9 , 5 1 , 1 2 7 - 1 3 6 . S h a u e r , R . G . 2 5 i n t r o d u c t i o n 2 5 a t t r i b u t i o n p r o c e s s e s . C a m b r i d g e , M a s s . : W i n t h r o p , 1 9 7 5 . T h e p e r c e p t i o n o f v i o l e n c e a s a n i n d i c a t o r S h e l l e y , E . L . V . , & T o c h , H . H . J o u r n a l o f C r i m i n a l o r a d j u s t m e n t i n i n s t i t u t i o n a l i z e d o f f e n d e r s . _ _ _ L a w , C r i m i n o l o g , a n d P o l i c e S c i e n c e , 1 9 6 8 , 5 5 , 1 9 8 - 2 0 8 . S h e r i f , M . , & H o v l a n d , C . T . S o c i a l j u d g e m e n t . N e w H a v e n , C o n n . : U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 6 1 . Y a l e S h e r i f , M . , & S h e r i f , C . W . _ 5 5 o u t l i n e _ 5 2 s o c i a l p s y c h o l o g y . N e w Y o r k : H a r p e r & R o w , 1 9 5 6 . I n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n p e r c e i v e d t r a i t r e l a t i o n s h i p s S h e r m a n , R . G . M u l t i v a r i a t e B e h a v i o r a l a s a f u n c t i o n o f d i m e n s i o n a l s a l i e n c e . R e s e a r c h , 1 9 7 2 , _ Z , 1 0 9 - 1 2 9 . S e l f - e v a l u a t i o n a n d t h e s e l e c t i o n o f S h r a u g e r , J . S . , & P a t t e r s o n , M . B . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y , 1 9 7 4 , d i m e n s i o n s f o r e v a l u a t i n g o t h e r s . 5 2 , 5 6 9 - 5 8 5 . S h r a u g e r , S . , & A l t r o c c h i , J . T h e p e r s o n a l i t y o f t h e p e r c e i v e r a s a f a c t o r i n p e r s o n p e r c e p t i o n . P s y c h o l o g i c a l B u l l e t i n , l 9 6 4 , _ 5 2 , 2 8 9 — 3 0 8 . ' S h r o d e r , H . M . , D r i v e r , M . J . , & S t r e u f e r t , S . H u m a n i n f o r m a t i o n p r o c e s - s i n g . N e w Y o r k : H o l t , R i n e h a r t , & W i n s t o n , 1 9 6 7 . H o w r e l e v a n t i s a n i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e t h e o r y o f S h w e d e r , R . A . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y , 1 9 7 5 , 5 5 , 4 5 5 - 4 8 4 . p e r s o n a l i t y ? F a c i l i t a t i o n o f e g o - b i a s e d a t t r i b u t i o n s b y m e a n s S i c o l y , F . , & R o s s , M . J o u r n a 1 _ 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l o f s e l f - s e r v i n g o b s e r v e r f e e d b a c k . P s y c h o l o g , 1 9 7 7 , 5 5 , 7 3 4 — 7 4 1 . S i m p s o n , D . D . , & O s t r o m , T . M . C o n t r a s t e f f e c t s i n i m p r e s s i o n f o r m a t i o n . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , 5 5 , 6 2 5 - 6 2 9 . 3 3 4 S l o a n , T . S . , & B I O W n , D . R . , 5 t y p o l o g i c a l a n a l y s i s 5 2 s p o n t a n e o u s A n n A r b o r , M i c h . : U n i v e r s i t y s e l f - d e s c r i p t i o n s , C R L T r e p o r t # 1 3 . o f M i c h i g a n , C e n t e r f o r R e s e a r c h o n L e a r n i n g a n d T e a c h i n g , 1 9 7 8 . L i m i t a t i o n s o n t h e m i n d o f m a n : I m p l i c a t i o n s f o r d e c i s i o n S l o v i c , P . O R I R e s e a r c h B u l l e t i n , 1 9 7 4 , 2 2 , 1 7 . m a k i n g i n t h e n u c l e a r a g e . S l o v i c , P . , F i s c h h o f f , B . , & L i c h t e n s t e i n , S . C o g n i t i v e p r o c e s s e s a n d s o c i e t a l r i s k t a k i n g . I n J . S . C a r r o l l a n d J . W . P a y n e ( E d s . ) , C o g n i t i o n a n d s o c i a l b e h a v i o r . H i l l s d a l e , N . J . : E r l b a u m , 1 6 5 - 1 8 4 . D o m i n a n c e a s a f a c t o r i n a c h i e v e m e n t a n d p e r c e p t i o n i n S m e l s e r , W . T . J o u r n a l 5 2 A b n o r m a l c o o p e r a t i v e p r o b l e m s o l v i n g i n t e r a c t i o n s . a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 1 , 5 2 , 5 3 5 - 5 4 2 . I n H . T o c h a n d H . C . S m i t h ( E d s . ) , S m i t h , H . C . S e n s i t i v i t y t o p e o p l e . V a n N o s t r a n d , 1 9 6 8 , 1 0 - 1 9 . S o c i a l p e r c e p t i o n . P r i n c e t o n , N . J . : C h i l d r e n ' s u s e o f t h e m u l t i p l e s u f f i c i e n t c a u s e s c h e m a S m i t h , M . C . J o u r n a 1 _ 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , i n s o c i a l p e r c e p t i o n . 1 9 7 5 , 5 2 , 7 3 7 — 7 4 7 . S n y d e r , H . N . T h e i m p o r t a n c e o f s i t u a t i o n a l b i a s i n g i n a t t r i b u t i o n r e s e a r c h . P a p e r p r e s e n t e d a t a n n u a l m e e t i n g o f M i d w e s t e r n P s y c h o l o g i c a l A s s o c i a t i o n , C h i c a g o , M a y , 1 9 7 8 . S n y d e r , M . O n t h e n a t u r e o f s o c i a l k n o w l e d g e . I n v i t e d p a p e r , a n n u a l m e e t i n g o f t h e M i d w e s t e r n P s y c h o l o g i c a l A s s o c i a t i o n , C h i c a g o , M a y , 1 9 7 8 . S n y d e r , M . A t t r i b u t i o n a n d b e h a v i o r : S o c i a l p e r c e p t i o n a n d s o c i a l c a u s a t i o n . I n J . H . H a r v e y , W . J . I c k e s , & R . F . K i d d ( E d s . ) , N e w d i r e c t i o n s _ 2 5 a t t r i b u t i o n r e s e a r c h . H i l l s d a l e , N . J . : E r l b a u m , 1 9 7 6 , 5 3 — 7 2 . S n y d e r , M . L . , & F r a n k e l , A . O b s e r v e r b i a s : A s t r i n g e n t t e s t o f b e h a v i o r e n g u l f i n g t h e f i e l d . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , 5 2 , 8 5 7 - 8 6 4 . P e r s o n s , s i t u a t i o n s , a n d t h e c o n t r o l o f S n y d e r , M . , & M o n s o n , T . C . s o c i a l b e h a v i o r . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , p g , 6 3 7 - 6 4 4 . S n y d e r , M . L . , S t e p h a n , W . C . , & R o s e n f i e l d , D . E g o t i s m a n d a t t r i b u - t i o n . J o u r n a l _ 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , 5 5 , 4 3 5 - 4 4 1 . S n y d e r , M . , & S w a n n , W . B . J r . H y p o t h e s i s - - t e s t i n g p r o c e s s i n s o c i a l i n t e r a c t i o n . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i p y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , _ § § , 1 2 0 2 — 1 2 1 2 . B e h a v i o r a l c o n f i r m a t i o n i n s o c i a l i n t e r - S n y d e r , M . , & S w a n n , W . B . J O u r n a l ‘ 5 2 a c t i o n : F r o m s o c i a l p e r c e p t i o n t o s o c i a l r e a l i t y . E x p e r i m e n t a l S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 2 5 , 1 4 8 - 1 6 2 . y i ' “ , i — ‘ z a m ‘ u 3 3 5 S n y d e r , M . , T a n k e , E . D . , & B e r s c h e i d , E . S o c i a l p e r c e p t i o n a n d i n t e r - p e r s o n a l b e h a v i o r : O n t h e s e l f - f u l f i l l i n g n a t u r e o f s o c i a l s t e r e o t y p e s . J o u r n a l 5 : P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , . 5 5 , 6 5 6 - 6 6 6 . S n y d e r , M . , & U r a n o w i t z , S . W . R e c o n s t r u c t i n g t h e p a s t : S o m e c o g n i - t i v e c o n s e q u e n c e s o f p e r s o n p e r c e p t i o n . J o u r n a l _ 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 5 5 , 9 4 1 - 9 5 0 . S o r r e n t i n o , R . M . , & B o u t i l i e r , R . G . E v a l u a t i o n s o f a v i c t i m a s a f u n c t i o n o f f a t e s i m i l a r i t y / d i s s i m i l a r i t y . J o u r n a l _ 5 £ E x p e r i m e n t a l S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 4 , 2 5 , 8 4 - 9 3 . S o r r e n t i n o , R . M . , & S h o r t , J . G . T h e c a s e o f t h e m y s t e r i o u s m o d e r a t e s : W h y m o t i v e s s o m e t i m e s f a i l t o p r e d i c t b e h a v i o r . J o u r n a l _ 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y g h o 2 5 g y , 1 9 7 7 , _ 5 5 , 4 7 8 - 4 8 4 . S t e i n e r , I . D . E t h n o c e n t r i s m a n d t o l e r a n c e o f t r a i t i n c o n s i s t e n c y . J o u r n a l 5 2 A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 4 , _ 5 5 , 3 4 9 - 3 5 4 . S t e p h a n , W . , B e r s c h e i d , E . , & W a l s t e r , E . S e x u a l a r o u s a l a n d h e t e r o s e x u a l p e r c e p t i o n . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l 2 t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 1 , 2 5 , 9 3 - 1 0 1 . S t e v e n s , L . , & J o n e s , E . E . D e f e n s i v e a t t r i b u t i o n a n d t h e K e l l e y c u b e . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , _ 5 5 , S t o r m s , M . D . V i d e o t a p e a n d a t t r i b u t i o n p r o c e s s : R e v e r s i n g a c t o r s ' a n d o b s e r v e r s ' p o i n t s o f V i e w . J o u r n a l _ 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , l 9 7 3 , _ 2 Z , 1 6 5 - 1 7 5 . S t r i c k e r , L . J . , J a c o b s , P . I . , & K o g a n , N . T r a i t i n t e r r e l a t i o n s i n i m p l i c i t p e r s o n a l i t y t h e o r i e s a n d q u e s t i o n n a i r e d a t a . J o u r n a l _ 5 5 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , l 9 7 4 , _ 5 5 , 1 9 8 - 2 0 7 . S u l l i v a n , H . S . T h e i n t e r p e r s o n a l t h e o r y . 5 £ , p s y c h i a t 2 y . N e w Y o r k : N o r t o n , 1 9 5 3 . T a f t , R . T h e a b i l i t y t o j u d g e p e O p l e . P s y c h o l o g i c a l B u l l e t i n , 1 9 5 5 , 5 2 . , 1 ‘ 2 3 . T a g i u r i , R . S o c i a l p r e f e r e n c e a n d i t s p e r c e p t i o n . [ I n T a g i u r i & P e t r u l l o , 1 9 5 8 , 3 1 6 - 3 3 6 . ] T a g i u r i , R . P e r s o n p e r c e p t i o n . I n G . L i n d z e y & E . A r o n s o n ( E d s . ) , H a n d b o o k 5 5 s o c i a l _ p s y c h o l o g y ( 2 n d E d . ) , V o l . 3 . R e a d i n g , M a s s . : A d d i s o n - W e s l e y , 1 9 6 9 . T a g i u r i , R . , B l a k e , R . R . , & B r u n e r , J . S . S o m e d e t e r m i n a n t s o f t h e p e r c e p t i o n o f p o s i t i v e a n d n e g a t i v e f e e l i n g s i n o t h e r s . J o u r n a l _ 5 5 A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 3 , _ 5 5 , 5 8 5 - 5 9 2 . I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I l l l l l l - I I - n - r — — — 3 3 6 T a g i u r i , R . , & L . P e t r u l l o ( E d s . ) , P e r s o n p e r c e p t i o n a n d i n t e r - p e r s o n a l b e h a v i o r . S t a n f o r d , C a . : S t a n f o r d U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 5 8 . T a j f e l , H . S o c i a l a n d c u l t u r a l f a c t o r s i n p e r c e p t i o n . I n G . L i n d z e y & E . A r o n s o n ( E d s . ) , H a n d b o o k _ 5 2 s o c i a l p s y c h o l o g y , ( 2 n d E d . ) , V o l . 3 . R e a d i n g , M a s s . : A d d i s o n - W e s l e y , 1 9 6 9 . T a j f e l , H . , & W i l k e s , A . L . S a l i e n c e o f a t t r i b u t e s a n d c o m m i t m e n t t o e x t r e m e j u d g e m e n t s i n t h e p e r c e p t i o n o f p e o p l e . B r i t i s h J o u r n a l _ o £ S o c i a l a n d C l i n i c a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 3 , _ 2 , 4 0 - 4 9 . T a y l o r , D . A . , & O b e r l a n d e r , L . P e r s o n - p e r c e p t i o n a n d s e l f - d i s c l o s u r e : M o t i v a t i o n a l m e c h a n i s m s i n i n t e r p e r s o n a l p r o c e s s e s . J o u r n a l 5 2 E x p e r i m e n t a l R e s e a r c h _ 2 p P e r s o n a l i t y , 1 9 6 9 , _ 5 , 1 4 - 2 8 . T a y l o r , S . E . D e v e 1 0 p i n g a c o g n i t i v e s o c i a l p s y c h o l o g y . I n J . S . C a r r o l l a n d J . W . P a y n e , ( E d s . ) , C o g n i t i o n a n d s o c i a l b e h a v i o r . H i l l s d a l e , N . J . : E r l b a u m , 1 9 7 6 , 6 9 - 7 8 . T a y l o r , S . E . , & C r o c k e r , J . T h e p r o c e s s i n g o f c o n t e x t i n f o r m a t i o n i n p e r s o n p e r c e p t i o n . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e a n n u a l m e e t i n g o f t h e M i d w e s t e r n P s y c h o l o g i c a l A s s o c i a t i o n , C h i c a g o , M a y , 1 9 7 8 . T a y l o r , S . E . , C r o c k e r , J . , F i s k e , S . T . , S p r i n z e n , M . , & W i n k l e r , J . D . T h e g e n e r a l i z a b i l i t y o f s a l i e n c e e f f e c t s . J o u r n a l _ 5 5 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 9 , 5 2 , 3 5 7 - 3 6 8 . T a y l o r , S . E . , & F i s k e , S . T . P o i n t o f v i e w a n d p e r c e p t i o n s o f c a u s a l i t y . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 5 2 , 4 3 9 - 4 4 5 . T a y l o r , S . E . , F i s k e , S . T . , E t c o f f , N . L . , & R u d e r m a n n , A . J . C a t e g o r i c a l a n d c o n t e x t u a l b a s e s o f p e r s o n m e m o r y a n d s t e r e o t y p i n g . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , _ 5 5 , 7 7 8 - 7 9 3 . T a y l o r , S . , & K o i v u m a k i , J . H . T h e p e r c e p t i o n o f s e l f a n d o t h e r s : A c q u a i n t a n s h i p , a f f e c t , a n d a c t o r - o b s e r v e r d i f f e r e n c e s . J o u r n a l _ 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , _ 5 5 , 4 0 3 - 4 0 8 . T e r h u n e , K . W . M o t i v e s i t u a t i o n a n d i n t e r p e r s o n a l c o n f l i c t w i t h i n p r i s o n e r ' s d i l e m m a . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 8 , _ 5 , 1 - 2 4 . T h i b a u t , J . W . , & K e l l e y , H . H . T h e s o c i a l p s y c h o l o g y 5 2 g r o u p s . N e w Y o r k : W i l e y , 1 9 5 9 . T h o m p s o n , R . P . F o u n d a t i o n s 5 2 p h y s i o l o g i c a l p s y c h o l o g y , N e w Y o r k : H a r p e r & R o w , 1 9 6 7 . T h o r n d i k e , E . L . A c o n s t a n t e r r o r i n p s y c h o l o g i c a l r a t i n g s . J o u r n a l 9 £ A p p l i e d P s y c h o l o g y , 1 9 2 0 , 2 , 2 5 - 2 9 . " — — " 3 3 7 T h o r n t o n , G . R . T h e e f f e c t o f w e a r i n g g l a s s e s u p o n j u d g e m e n t s o f p e r s o n a l i t y t r a i t s o f p e r s o n s s e e n b r i e f l y . J o u r n a l _ 5 2 A p p l i e d P s y c h o l o g y , l 9 4 4 , _ 2 5 , 2 0 3 - 2 0 7 . T o c h , H . H . T h e p e r c e p t i o n o f h i g h a n d l o w m o r a l e . P e r s o n n e l P s y c h o l o g y , 1 9 5 7 , _ 2 5 , 4 0 7 - 4 2 0 . T o c h , H . H . , R a b i n , A . I . , & W i l k i n s , D . M . F a c t o r s e n t e r i n g i n e t h n i c i d e n t i f i c a t i o n s : A n e x p e r i m e n t a l s t u d y . S o c i o m e t r y , 1 9 6 2 , _ 2 5 , 2 9 7 - 3 1 2 . T o c h , H . H . , & S c h u l t e , R . R e a d i n e s s t o p e r c e i v e v i o l e n c e a s a r e s u l t o f p o l i c e t r a i n i n g . B r i t i s h J o u r n a l 5 2 _ P s y c h o l o g y , 1 9 6 1 , T o c h , H . , & H . C . S m i t h ( E d s . ) , S o c i a l p e r c e p t i o n . P r i n c e t o n , N . J . : V a n N o s t r a n d , 1 9 6 8 . T r o p e , Y . E x t r i n s i c r e w a r d s , c o n g r u e n c e b e t w e e n d i a p o s i t i o n s a n d b e h a v i o r s , a n d p e r c e i v e d f r e e d o m . J o u r n a l _ o 2 . P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , _ 5 5 , 5 8 8 - 5 9 7 . T r o p e , Y . I n f e r e n c e s o f p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s o n t h e b a s i s o f i n f o r m a t i o n r e t r i e v e d f r o m o n e ' s m e m o r y . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 5 5 , 9 3 - 1 0 6 . T s u j i m o t o , R . N . M e m o r y b i a s t o w a r d n o r m a t i v e a n d n o v e l t r a i t p r o t o - t y p e s . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 5 5 , 1 3 9 1 - 1 4 0 1 . T s u j i m o t o , R . N . , W i l d e , J . , & R o b e r t s o n , D . R . D i s t o r t e d m e m o r y f o r e x e m p l a r s o f a s o c i a l s t r u c t u r e : E v i d e n c e f o r s c h e m a t i c m e m o r y p r o c e s s e s . J o u r n a l o £ _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , l 9 7 8 , _ 5 5 , 1 4 0 2 - 1 4 1 4 . T v e r s k y , A . , & K a h n e m a n , D . T h e b e l i e f i n t h e " l a w o f s m a l l n u m b e r s . " P s y c h o l o g i c a l B u l l e t i n , 1 9 7 1 , 2 5 , 1 0 5 - 1 1 0 . T v e r s k y , A . , & K a h n e m a n , D . A v a i l a b i l i t y : A h e u r i s t i c f o r j u d g i n g f r e q u e n c y a n d p r o b a b i l i t y . C o g n i t i v e P s y c h o l o g y , 1 9 7 3 , _ 5 , 2 0 7 - 2 3 2 . T y l e r , T . R . , & S e a r s , D . O . C o m i n g t o l i k e o b n o x i o u s p e e p l e w h e n w e m u s t l i v e w i t h t h e m . J o u r n a 1 _ o £ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , l 9 7 7 , _ 5 5 , 2 0 0 - 2 0 1 . V a l a c h e r , R . R . D i m e n s i o n s o f t h e s e l f a n d s i t u a t i o n a l s e l f - c o n s c i o u s - n e s s i n t h e p e r c e p t i o n o f o t h e r s . U n p u b l i s h e d d o c t o r a l d i s s e r t a - t i o n , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 7 5 . V e n e s s , T . T r a i t a s s e s s m e n t i n t e r c o r r e l a t i o n a n d o c c u p a t i o n a l s t e r e o t y p e . B r i t i s h J o u r n a l _ 5 2 S o c i a l a n d C l i n i c a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 9 , _ 5 , 2 2 7 - 2 3 4 . I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I l l l l l l - - : : : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 3 3 8 V e r o f f , J . D e v e l o p m e n t a n d v a l i d a t i o n o f a p r o j e c t i v e m e a s u r e o f p O W e r m o t i v a t i o n . J o u r n a l 5 2 A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 7 , 5 5 , 1 - 8 . w a c h t e l , P . L . C o g n i t i v e s t y l e a n d s t y l e o f a d a p a t i o n . P e r c e p t u a l a n d M o t o r S k i l l s , 1 9 7 2 , 5 5 , 7 7 9 - 7 8 5 . W a l t e r s , B . A . , & J a c k s o n , D . N . G r o u p a n d i n d i v i d u a l r e g u l a r i t i e s i n t r a i t i n f e r e n c e : A m u l t i d i m e n s i o n a l s c a l i n g a n a l y s i s . M u l t i - v a r i a t e B e h a v i o r a l R e s e a r c h , 1 9 6 6 , 2 , 1 4 5 - 1 6 3 . W a r r , P . B . , & K n a p p e r , C . T h e p e r c e p t i o n 5 2 p e o p l e a n d e v e n t s . L o n d o n : W i l e y , 1 9 6 8 . W a r r , P . B . , & S i m s , A . A s t u d y o f c o j u d g e m e n t p r o c e s s e s . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y , 1 9 6 5 , 5 5 , 5 9 8 - 6 0 4 . W e g n e r , D . M . , R o s s o n , M . B . , D o d d , B . G . , & O n o r a t o , V . A t t r i b u t i o n a l e f f e c t s o f e v e n t s a l i e n c e . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e a n n u a l m e e t i n g o f t h e M i d w e s t e r n P s y c h o l o g i c a l A s s o c i a t i o n , C h i c a g o , 1 9 7 8 . W e i s s , J . H . E f f e c t o f p r o f e s s i o n a l t r a i n i n g a n d a m o u n t a n d a c c u r a c y o f i n f o r m a t i o n o n b e h a v i o r a l p r e d i c t i o n . J o u r n a l ‘ s : C o u n s e l i n g P s y c h o l o g y , 1 9 6 3 , 2 2 , 2 5 7 - 2 6 2 . W e l l s , G . L . , & H a r v e y , J . H . D o p e o p l e u s e c o n s e n s u s i n f o r m a t i o n i n m a k i n g c a u s a l a t t r i b u t i o n s ? J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y . 5 5 5 S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , 5 5 , 2 7 9 - 2 9 3 . W e l l s , G . L . , & H a r v e y , J . H . N a i v e a t t r i b u t o r s ' a t t r i b u t i o n s a n d p r e d i c t i o n s : W h a t i s i n f o r m a t i v e a n d w h e n i s a n e f f e c t a n e f f e c t . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 5 5 , 4 8 3 - 4 9 0 . W e s t , S . G . , G u n n , S . P . , & C h e i n i c k y , P . U b i g u i t o u s W a t e r g a t e : A n a t t r i b u t i o n a l a n a l y s i s . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 5 2 , 5 5 - 6 5 . W h i t e , E . J . , A l t e r , R . D . , & R a r d i n , M . A u t h o r i t a r i a n i s m , d o g m a t i s m , a n d u s a g e o f c o n c e p t u a l c a t e g o r i e s . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 6 5 , 2 , 2 9 3 - 2 9 5 . W i g g i n s , J . S . A p s y c h o l o g i c a l t a x o n o m y o f t r a i t - d e s c r i p t i v e t e r m s : T h e i n t e r p e r s o n a l d o m a i n . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 9 , 5 2 , 3 9 5 - 4 1 2 . W i g g i n s , N . H . , & B l a c k b u r n , M . C . I m p l i c i t t h e o r i e s o f p e r s o n a l i t y : A n i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s a p p r o a c h . M u l t i v a r i a t e B e h a v i o r a l R e s e a r c h , 1 9 7 6 , 2 6 7 - 2 8 5 . W i l k i n s , E . J . A u t h o r i t a r i a n i s m a n d r e s p o n s e t o p o w e r c u e s . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y , 1 9 6 2 , 5 5 , 4 3 9 - 4 5 7 . 3 3 9 W i l l s , T . A . P e r c e p t i o n s o f c l i e n t s b y p r o f e s s i o n a l h e l p e r s . P s y c h o l o g y B u l l e t i n , 1 9 7 8 , _ 5 5 , 9 6 8 - 1 0 0 0 . W i n t e r , D . C . T h e p o w e r m o t i v e . N e w Y o r k : F r e e P r e s s , 1 9 7 3 . W i s h , M . , D e u t s c h , M . , & K a p l a n , S . J . P e r c e i v e d d i m e n s i o n s o f i n t e r - p e r s o n a l r e l a t i o n s . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , 5 5 , 4 0 9 - 4 2 0 . W i s h n e r , J . R e a n a l y s i s o f " I m p r e s s i o n s o f P e r s o n a l i t y . " P s y c h o l o g i c a l R e v i e w , 1 9 6 0 , _ 5 Z , 9 6 - 1 1 2 . W i t k i n , H . A . , D y k , R . E . , F a t e r s o n , E . F . , G o o d e n o u g h , D . R . , & K a r p , S . A . P s y c h o l o g i c a l d i f f e r e n t i a t i o n . N e w Y o r k : W i l e y , 1 9 6 2 . W i t k i n , H . A . , & G o o d e n o u g h , D . R . F i e l d d e p e n d e n c e a n d i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r . P s y c h o l o g i c a l B u l l e t i n , 1 9 7 7 , 5 5 , 6 6 1 - 6 8 9 . W i t r y o l , S . L . , & K a e s s , W . A . S e x d i f f e r e n c e s i n s o c i a l m e m o r y t a s k s . W i t t r e i c h , W . J . T h e H o n i p h e n o m e n o n : A c a s e o f s e l e c t i v e p e r c e p t u a l d i s t o r t i o n . J o u r n a l 5 2 A b n o r m a l a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 2 , 5 2 , 7 0 5 - 7 1 2 . W i t t r e i c h , W . J . , & R a d c l i f f e , K . B . D i f f e r e n c e s i n t h e p e r c e p t i o n o f a n a u t h o r i t y f i g u r e b y N a v y r e c r u i t s . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 5 6 , 5 5 , 3 8 3 - 3 8 4 . W y e r , R . S . , H e n n i n g e r , M . , & W a l f s o n , M . I n f o r m a t i o n a l d e t e r m i n a n t s o f f e m a l e s ' s e l f - a t t r i b u t i o n s a n d o b s e r v e r s ' j u d g e m e n t s o f t h e m i n a n a c h i e v e m e n t s i t u a t i o n . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y 5 5 5 S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 5 , 5 2 , 5 5 6 - 5 7 0 . W y e r , R . S . , & H i n k l e , R . L . I n f o r m a t i o n a l f a c t o r s u n d e r l y i n g i n f e r - e n c e s a b o u t h y p o t h e t i c a l p e r s o n s . J o u r n a l 5 2 _ P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , 5 5 , 4 8 1 - 4 9 5 . Y a r r o w , M . R . , & C a m p b e l l , J . D . P e r s o n p e r c e p t i o n i n c h i l d r e n . M e r r i l l - P a l m e r Q u a r t e r l y , 1 9 6 3 , 5 , 5 7 - 7 2 . Z a d n e y , J . , & G e r a l d , H . B . A t t r i b u t i o n i n t e n t i o n s a n d i n f o r m a t i o n s e l e c t i v i t y . J o u r n a l 5 2 _ E x p e r i m e n t a 1 S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 4 , 1 0 , 3 4 — 5 2 . _ ‘ Z a j o n c , R . T h e p r o c e s s o f c o g n i t i v e t u n i n g i n c o m m u n i c a t i o n s . Z a n n a , M . P . , & C o o p e r , J . D i s s o n a n c e a n d t h e a t t r i b u t i o n p r o c e s s . I n J . H . H a r v e y , W . J . I c k e s , & R . P . K i d d ( E d s . ) , 5 5 5 d i r e c t i o n s 2 p _ a t t r i b u t i o n r e s e a r c h ( V o l . 1 ) . N e w Y o r k : E r l b a u m , 1 9 7 6 , 1 9 9 - 2 1 7 . 3 4 0 Z a n n a , M . P . , & H a m i l t o n , D . F . A t t r i b u t e d i m e n s i o n s a n d p a t t e r n s o f t r a i t i n f e r e n c e s . P s y c h o n o m i c S c i e n c e , 1 9 7 2 , 2 1 , 3 5 3 - 3 5 4 . Z i l l m a n n , D . , & C a n t o r , J . R . A f f e c t i v e r e s p o n s e s t o t h e e m o t i o n s o f a p r o t a g o n i s t . J o u r n a l 5 2 _ E x p e r i m e n t a l S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 7 , 2 5 , 1 5 5 - 1 6 5 . Z u c k e r m a n , M . A c t i o n s a n d o c c u r r e n c e s i n K e l l e y ' s c u b e . J o u r n a l 5 5 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 8 , 5 5 , 6 4 7 - 6 5 6 . Z u c k e r m a n , M . , H a l l , J . A . , D e F r a n k , R . S . , & R o s e n t h a l , R . E n c o d i n g a n d d e c o d i n g o f s p o n t a n e o u s a n d p o s e d f a c i a l e x p r e s s i o n s . J o u r n a l 5 2 P e r s o n a l i t y a n d S o c i a l P s y c h o l o g y , 1 9 7 6 , 5 5 , 9 6 6 - 9 7 7 . A P P E N D I X A S E L E C T I O N I N S T R U M E N T S 1 1 1 1 4 5 6 7 . . . . 1 3 . a n n d I I I I I m u u i f s c i l a o t a a d m f e a g g f e n t l h f r r o i l o e e t s a r n m y m u r n e o p e t p a . a f e t m e t o p r p w s r i p h s i p c e e o t e u a n n u o l r s p a a I l t r . t e i l o w o y I a n o t s g t c a o h h a m o e r s a r d n d c r w t a a b d t o e i o m l t e y h m a k e y t d i h i n e w e g f x i f p c t e e e h r r n e n r h o i t n t e e t o t h e r c e p p i r o e e n s f o o g p p e a t , d h t e e t a l l e n e l p n I i e t w k r i h o e e o f e n n . t m m e o a n e . t l i o o n n e s . a c t l t i h k a e n I v e r y 3 4 1 I M P O R T A N T : B e f o r e b e g i n n i n g , w r i t e t h e l a s t t h r e e ( 3 ) d i g i t s o f t h e s u b j e c t n u m b e r a p p e a r i n g i n t h e u p p e r - r i g h t — h a n d c o r n e r a b o v e i n s p a c e s 1 - 3 o f t h e a n - s w e r s h e e t . N e x t , p l a c e t h e n u m b e r 2 . i n s p a c e 4 o f t h e a n s w e r s h e e t . B e l o w t h e r e i s a l i s t o f s t a t e m e n t s e x p r e s s i n g a t t i t u d e s o r b e l i e f s a b o u t t h e m s e l v e s w h i c h s o m e p e o p l e h a v e . P l e a s e r e a d e a c h i t e m c a r e f u l l y . O n t h e s e p a r a t e c o m p u t e r a n s w e r s h e e t , p l e a s e r e s p o n d t o e a c h s t a t e m e n t a c c o r d i n g t o w h e t h e r y o o f e e l t h e s t a t e m e n t i s t r u e o r f a l s e f o r y o o . H a r k a 2 ‘ i n t h e a p — p r o p r i a t e s p a c e o n t h e a n s w e r s h e e t i f y o u f e e l t h e s t a t e m e n t i s t r u e f o r y o u , a n d m a r k a n _ § o n t h e a n s w e r s h e e t i f y o u f e e l t h e s t a t e m e n t i s f a l s e f o r y o u . N o t i c e t h a t t h e s t a t e m e n t n u m b e r s b e g i n w i t h t h e n u m b e r ” 5 . ” P l e a s e b e c a r e — f u l t o m a r k y o u r a n s w e r s i n t h e s p a c e o n t h e a n s w e r s h e e t c o r r e s p o n d i n g t o t h e s t a t e m e n t n u m b e r . C o n t i n u e w o r k i n g u n t i l y o u h a v e f i n i s h e d t h e b o o k l e t . T h a n k y o u f o r y o u r c o o p e r a t i o n ! 5 . I f i n d i t h a r d t o i m i t a t e t h e b e h a v i o r o f o t h e r p e o p l e . 6 . M y b e h a v i o r i s u s u a l l y a n e x p r e s s i o n o f m y t r u e i n n e r f e e l i n g s , a t t i t u d e s , a n d b e l i e f s . 7 . A t p a r t i e s a n d s o c i a l g a t h e r i n g s , I d o n o t a t t e m p t t o d o o r s a y t h i n g s t h a t o t h e r s w i l l l i k e . o . I c a n o n l y a r g u e f o r i d e a s w h i c h I a l r e a d y b e l i e v e . 9 . I c a n m a k e i m p r o m p t u s p e e c h e s e v e n o n t o p i c s a b o u t w h i c h I h a v e a l m o s t n o i n f o r m a t i o n . 1 0 . I g u e s s I p u t o n a s h o w t o i m p r e s s o r e n t e r t a i n p e o p l e . 1 1 . W h e n I a n u n c e r t a i n h o w t o a c t i n a s o c i a l s i t u a t i o n , I l o o k t o t h e b e - h a v i o r o f o t h e r s f o r c u e s . 1 2 . I w o u l d p r o b a b l y m a k e a g o o d a c t o r . 1 3 . I r a r e l y n e e d t h e a d v i c e o f m y f r i e n d s t o c h o o s e m o v i e s , b o o k s , o r m u s i c . ( O V E R ) t h e w a y I d o t h i n g s ) i n o r d e r p l e a s e t c o t a d c i t f e n m i f g . e r t e a s I i f f s o h r h e u r a c g a e o n d n t o u l d . a i — d . b e w h a t p e p l e o a p t l i e e e n x a a n p l d o . s o m e p n r t o i p v n i e g g o u t q s y a t s h o t i k i r d i t a i o e i s n g l s n i e f n i I r t m d a e s u c c e t w o a y . w f e a l c l e e f u o b t a t l l e . l h e e i n l i ( t o . m . n f c e . o c o s i , j n n e e k k r o d t e l I t e r d l e i n g d a l t y e t h e a n d d t r u n o a i d t s a n t e s s a l h i e e n h e e h h l m w t t d i t h w o o i I u o s q p y t w o i n e . w a y n o o y t o d d r o t a o n I o g n u e o u m t . i s l t s e m n o p y ‘ f t a a s y a b g r w n d i i e e h g n f o I r e e u r i s p a l c l i o a f m r e k h e i o f r f r i w t r l o o a s w y y o o n s s w o h o m a u e v l o e o a a t r r v v u d a e e a e h h i f c i m f a n h a e a g a s a e n h y o t e r e v i a o o m I I I I I A s n b s t I I I B I I I O I I M r e d t n I O I T l s o e s i t r u s b . n o t e n r n t v o y o e e o r t a o e e v b k d e t i ) i i o n c o a r o t n e c e d g h l h e e a b e l a y e w o I t . a v n n e g d n e t e c h r n i t r t a l . d r p l t s e e e e v o e o o v i m a l h m e t a y t m a e s t e i i r n s s a y m d w o f n g u c m o c g e e v I f c n e l a y s e n o b e i e a e t d s s e s v c m e c e s a t o n s i a b c , f l e t k e r w e u I w l l o e e h t i y f s n l a n t e I a t e i l e h i r o h t t n i d n r o g l a o h g a n i t b u o g s y f d e a h a b y I t s n h y n b o l . y m n i g h o i e e n t o g h d i l o o r n e r d s e e w l n i b o y h a g n t r o a o t p h t a n e h e v n r e g d a a n e c t k n w e e e p I t s n h e r r t a l e s i p b p i o a i h s a t r u a t o s l e l t o , b i f n r n i a i u t m g e h n t h t o o e t r s y r a d l i i o a i t g o . d v e ( r k f e m d e e s a b p e l b n e m e a p e n g i o i t w y e m r e s v . o r t e l h e i s a t n h y a n v o e k t s h n f i g a n a s t b n h e m a i . w t i o f n a p e n g a i i a d t m n r n e y b l g k c e o e m e e y t m s u l i o u t v d v s y i a i o e . b l u u e o a e e g h o t o m m y o r d d f h m w i I e i h t a t i n a g t o n u d n i e b b e c a u a u e a n t . r e r e t s I a w u a r s o t n t t o o I t h o u g h i v e n u p d o i n g s o m e t h k e n n e w I t f h e e l y t e l e i r k e w r i e g b h e t l . r l i n g a g a i n s t p e o p l e i n a u - I 9 . 2 0 . 2 1 . 2 2 . 2 3 . 2 4 . 2 5 . 2 7 . 2 8 . 2 9 . 3 5 . 3 6 . 3 7 . 3 9 . A 0 . 3 4 2 E v e n i f I a m n o t e n j o y i n g m y s e l f , I o f t e n p r e t e n d t o b e h a v i n g a g o o d t i m e . I ' m n o t a l w a y s t h e p e r s o n I a p p e a r t o b e . r . e o n e a o a e v k g o o d f n s a t a o g m m e i e s l t o t i h f a s i t n e g n . s o m k e . e i . l e f a s m o l e a v d i s d g s o n g w i r t e a n d d a m n m g y g n i s a s h p i u t h f t e o i a r n b o w n t h h e n i d g e g l w g m o u t h e d , d . u . t . o t . i y . o r m y w r o n g d o i n g s . s s e d i d e a s v e r y i f f e d y d e n t f r o m r . a r c f o r t u n e o f N o m a t t e r I w m h b o e r t o i r k n l o v e l c a e r p t s e e t h b e e r y n u e o r e n t h t w t b e n t b e i e n h ' I T I I I I W I A c e a r n e a w n o t r o l o n o n a m e w n h y s e m m a d b o h t h T I I I I T n e t e r h h o i e u e a v v e i b w y d m e v y e s r h w y e a a s l a ' x t i m e t f u m o i t i s e r n s o a n y ' s I e a v n r e e v e v d w s l e h d r I a m l e e w e r o v e e n . n r h s a . k e m v a e ' " i m p o n l c g n g t a a y l i k n i g c a s i o n o k , ” h e t c w t i s s m i t c o t t i a c d e u l a w r h l o t p p p r a a r l e . a y , e h v i e n n g e t o e g o u e s m s o i c t , r o e c a c l a l s y i o o f n i k n g i e n v n s e s n i w l k t d e e w t i h e i w p h w n e s d a e r r k t s e i g m r n i e r i t e t e b s m r a e l o t n n e v s f e i l r t t h i n k i e s f a e t l e t d t w h h a e t n I p l e y h a v e a l m o a h m a s e o s d s e e r o t v v m e h d a o v u e b t f h i i n n d t k m n i e n e e m d i t v e . I t e w I I I I I I I I s t a d a w i t n a m . v h t m I t ' o a e l t w a y o u g t e p f r i o n e c o a k I c h u l t t a e p l h n e ‘ r t e o o n h l a t f e o t m u e r o n p l e I i a d I w d h p f t o i t s h n t I t t d r e n o t n o e n g n e a x k e e c t c q h u e i I s e o t r e u p o p i t h I e a s h y t b w o p l e w a s u e p r o g p u h n a e l i s g t t o e s w e h d h v e a t h o o m o e d h o r i o n a o g e t a h l o n g l i k e o f l r m g i i n a t r h e i s r m b . s v e o n a e e f r n l a e g j e a e l l p i m t t o l t w i i e y n a g d a s t r h . v e r o r e o k v h e e r t w h o a e r d d e l d h u r l i b e r a t l e d h o o u y e e p s k n m a e g i i d a a d n u a i m v y a m I e o t n w j k e t y o f t l h o e u s s a o f f g o e f . m e . t h o o e f f . e v o o n r e s s o o f u m a t a i s t k h s f o r t u n e y o n l y a u s c e t r h t a t h u s o m e o e n . r p e o p l o j t o h b e . g ' o s e t w h a t f e e l i n y t g h s e . 4 2 . 4 3 . 4 4 . 4 9 . 5 0 . 5 1 ° 5 2 . 5 3 . 5 4 . 5 5 . 5 6 . 5 7 . 6 4 . 6 5 . 3 4 3 ( O V E R ) g r e t t e r w a r d s . f t h e r i g h t t i n g s o t t a h m e o t s t d h . w o r l a f f a i r s , e v e n n g t o f h p a t e o p t o h u i p s a o o u m g t e r . a e t e c a h s r m s u c o c h a n y o i n g s h a e t a y n l W S c t h h o e k o y o r n y I E d e f v i b t e i l ‘ n a g t c l i m d i o t u c e e n b t e l a m i a z n e s l a i i k n r k t h a e t c d h o e l e r w t o e m n e s u . m f n s a e h m n I v i y g i e e t r m v p i e m h r s s e o l o n e s t n t ' h s I I W h I f S o I A I W c h e h a a n e p g r e i t c h o o a l g d h o o u u s m a w h o c t l b e n e i e s n t e b I d l e g c f w I t c h n o t l u y s e n t p h o l e u h v d t e l t e e n r d a m a w m o u u s I I t h t n I W W t e I I P m a n p s e d o i u n l g b c e k l i a l a i h o t f t p n g u o n m m i s i t h v o l a g y o n o e i c c t h o n u n n c c h a e i l k e e n o t l s l o y f a r i s t f r m f h e w a u t o i t l i o m e s t a h y e i o g o e s u n h g d k g t l n a i o l n t d o n e f u h r o r i n t y w n t h h a t o r t i t I e i e I n t t h d t e t r m h a d e v y s i d h h . t i o e m h e o p l e s h o u l d e i s b e r c r u l n t o . t m o o e n a o e o t a f a a l f e u b g t l c i t o t h e i l d r o g e a b f l b n t o a d i e s c a p u e o n l a i k k e m e f o r m I l a g m i g h t e I h a v r e l e o s t e a v r i n g e p e l e v f t r e - y h s e I k s y i t n e r t w a t m o e o t n e o u d r t e s d e l I v o t n g . t o w o r r y a b o u t I s a i t n y o g u t o n o d I c a n n a t c ' v e r y h a r d m i s a n a i v u e p h g d r p u e l o e e e u o s n p k e d a g a a e e o p l s e e w l o n e d h i n i a f e i s e s t i c n v e t o p a y t e p o o x n t a a b l o l r e a r o a m f e d l o e n t e a r l . s e m i y n b i o f t t y t f t i o n t l r , . o o i e y i i s s t l i k o t a t x h e e s k o y a k t , t r h i n k p a y i , a n a l d s l u h e u e s t o r o r l o e b e . l o h d a e c a t e u n g b u c a n o t o s u . a g d g e . r r b e o m w h o i t s e e m s e t g t n a i t n i t n h a i l s . o f f p e t o h p i l I k n o w t h e r p e o p l e i f d m h i a n t w p e r s o 1 n p n a g y e i t f o r g f g m o y m t t r e b e f o r e t h e c l a o v t t n . n e o g . n i s s s e r y l i t t l e . l y h e l o o k s a h g e s x e a c l o l b m e m c u a n u i s t e y h e c a n a . e i f t e r I w f e e l h i l e v e n l l b e d e r p s o e s d o b i g h t a w r o n g , e r e w t w h . l h f e i f h a i f u n “ i n n o s c r r t e e r e d i t i s u p r . t c y e o , l a a r y e a r s t o a p e r o f t o h m a t n o n r s m r e s t h a n l h i n t h k e t r f o k f d r o e o w n o n m e I t f i a k e t h e s c h o o l s t . o o a y h e l p c a r r y i t s d t o a n d . n o t h a v e c h i l 6 6 . 6 7 . 6 3 . 6 9 . 7 0 . 7 1 . 7 2 . 7 4 . 7 5 . 7 6 . 3 4 4 I h a v e s o m e t i m e s s t a y e d a w a y f r o m a n o t h e r p e r s o n b e c a u s e I f e a r e d d o i n g o r d r e n . 1 0 5 . 1 0 6 . 1 0 7 . 1 0 3 . 3 4 5 I n a g r o u p , I u s u a l l y t a k e t h e r e s p o n s i b i l i t y f o r g e t t i n g p e o p l e i n t r o d u c e d . I w o u l d b e w i l l i n g t o d e s c r i b e m y s e l f a s a p r e t t y " s t r o n g ” p e r s o n a l i t y . T h e r e a r e t i m e s w h e n I a c t l i k e a c o w a r d . I m u s t a d m i t I a m a p r e t t y f a i r t a l k e r . I h a v e s t r o n g p o l i t i c a l o p i n i o n s . I t h i n k I a m u s u a l l y a l e a d e r i n m y g r o u p . I s e e m t o d o t h i n g s t h a t I r e g r e t m o r e o f t e n t h a n o t h e r p e o p l e d o . D i s o b e d i e n c e t o a n y g o v e r n m e n t i s n e v e r j u s t i f i e d . I e n j o y p l a n n i n g t h i n g s , a n d d e c i d i n g w h a t e a c h p e r s o n s h o u l d d o . I w o u l d r a t h e r n o t h a v e v e r y m u c h r e s p o n s i b i l i t y f o r o t h e r p e o p l e . I u s u a l l y h a v e t o s t o p a n d t h i n k b e f o r e I a c t e v e n i n t r i f l i n g m a t t e r s . I t i s p r e t t y e a s y f o r p e o p l e t o w i n a r g u m e n t s w i t h m e . I h a v e n o t l i v e d t h e r i g h t k i n d o f l i f e . I h a v e a n a t u r a l t a l e n t f o r i n f l u e n c i n g p e o p l e . I l i k e t o g i v e o r d e r s a n d g e t t h i n g s m o v i n g . I a m e m b a r r a s s e d w i t h p e o p l e I d o n o t k n o w w e l l . T h e o n e t o w h o m I w a s m o s t a t t a c h e d a n d w h o m I m o s t a d m i r e d a s a c h i l d w a s a w o m a n ( m o t h e r , s i s t e r , a u n t , o r o t h e r w o m a n ) . I ' m n o t t h e t y p e t o b e a p o l i t i c a l l e a d e r . P e o p l e s e e m n a t u r a l l y t o t u r n t o m e w h e n d e c i s i o n s h a v e t o b e m a d e . I d i s l i k e t o h a v e t o t a l k i n f r o n t o f a g r o u p o f p e o p l e . I h a v e m o r e t r o u b l e c o n c e n t r a t i n g t h a n o t h e r s s e e m t o h a v e . ( O V E R ) 1 1 1 1 2 2 9 0 1 . . . t o M A T o n h s y e e p i n b e g o w g h p e o l s e t c w o d h m i o p f l f g e e e t r t e e a y c h e l n e t a d r b u e i t w s n e s t e t a n h n y e m o o w n s o e t r l d e c l r s i e l m e i i a n d s a c a l s , g e k a a n i n n d l s m f t o o o h r r e a r l t l O e u i o v b p e l l . . s e e r p i s t h a t t h e 3 4 6 B e l o w y o u w i l l f i n d a l i s t o f s t a t e m e n t s a b o u t y o u r s e l f a n d y o u r b e l i e f s . I n r e s p o n d i n g t o t h e s e s t a t e m e n t s , y o u w i l l u s e t h e s p a c e s o n t h e a n s w e r s h e e t l a b e l e d A , B , C , D , a n d E r a t h e r t h a n t h e T o r F s p a c e s . F o r e a c h s t a t e m e n t , p l e a s e r e s p o n d b y i n d i c a t i n g t h e e x t e n t t o w h i c h y o u p e r s o n a l l y a g r e e o r d i s — a g r e e w i t h t h e s t a t e m e n t . R e a d e a c h s t a t e m e n t c a r e f u l l y b e f o r e r e s p o n d i n g . O n t h e s e p a r a t e c o m p u t e r a n s w e r s h e e t , p l e a s e m a r k t h e l e t t e r f o r e a c h s t a t e — m e n t w h i c h m o s t c l o s e l y r e f l e c t s y o u r p e r s o n a l a g r e e m e n t o r d i s a g r e e m e n t a c - c o r d i n g t o t h e f o l l o w i n g s c a l e : _ A . S t r o n g l y A g r e e B . A g r e e S o m e w h a t g . N e i t h e r A g r e e n o r D i s a g r e e D . D i s a g r e e S o m e w h a t E . S t r o n g l y D i s a g r e e 1 0 9 . N e v e r t e l l a n y o n e t h e r e a l r e a s o n y o u d i d s o m e t h i n g u n l e s s i t i s u s e f u l t o d o s o . 1 1 0 . T h e b e s t w a y t o h a n d l e p e o p l e i s t o t e l l t h e m w h a t t h e y w a n t t o h e a r . 1 1 1 . O n e s h o u l d t a k e a c t i o n o n l y w h e n s u r e i t i s m o r a l l y r i g h t . 1 1 2 . M o s t p e o p l e a r e b a s i c a l l y g o o d a n d k i n d . 1 1 3 . I t i s s a f e s t t o a s s u m e t h a t a l l p e o p l e h a v e a v i c i o u s s t r e a k a n d i t w i l l c o m e o u t w h e n t h e y a r e g i v e n a c h a n c e . 1 1 4 . H o n e s t y i s t h e b e s t p o l i c y i n a l l c a s e s . 1 1 5 . T h e r e i s n o e x c u s e f o r l y i n g t o s o m e o n e e l s e . 1 1 6 . G e n e r a l l y s p e a k i n g , m e n w o n ' t w o r k h a r d u n l e s s t h e y ' r e f o r c e d t o d o s o . 1 1 7 . A l l i n a l l , i t i s b e t t e r t o b e h u m b l e a n d h o n e s t t h a n t o b e i m p o r t a n t a n d d i s h o n e s t . 1 1 3 . W h e n y o u a s k s o m e o n e t o d o s o m e t h i n g f o r y o u , i t i s b e s t t o g i v e t h e r e a l r e a s o n s f o r w a n t i n g i t r a t h e r t h a n g i v i n g r e a s o n s w h i c h c a r r y m o r e w e i g n t . 0 0 " c r i m i n a l s a r e s t u p i d e n o u g h t o g e t c a u g h t . 1 2 2 . M o s t m e n a r e b r a v e . 1 2 3 . I t i s w i s e t o f l a t t e r i m p o r t a n t p e o p l e . 1 2 4 . I t i s p o s s i b l e t o b e g o o d i n a l l r e s p e c t s . 1 2 5 . B a r n u m w a s w r o n g w h e n h e s a i d t h a t t h e r e ' s a s u c k e r b o r n e v e r y m i n u t e . . . - J 4 - 7 1 2 6 . I t i s h a r d t o g e t a h e a d w i t h o u t c u t t i n g c o r n e r s h e r e a n d t h e r e . > 1 1 { A B A E A B B 1 1 3 3 1 3 3 . 4 6 . I I I I I I I a p l l l l c r l l l l i i i i t i o i i i k k k k b k u k k k e e e e e a e e e l l e t t t m m l m m y y o y y o o y . m t s o n i n e n n f h j f f m d f f r a o r u e o r r i v r i d i i e . e e g e g e e t d m v d d d n s y e s s s p e r l w m t t o t t o o y o p o o p e e w k e f e t s b o r r n h e t g n u o e i c b o a e r y o w s y n m s a h p e i g y g a a d r w a m z w e r t e k h t e h d i o m a h e n e t e t d l y . a m y i d y h d e n a w d c n p l s n e o a a l o d s a m I o o n r e u m . n t m e n e i e t a d d m e h f e e t i f r s b n e s e w g t c f i — a h t u o t ~ i n . r r h n o d e t o n i f t n . ' i a . b a t m g e i e b o . l g y w w i u a h n r w r e e n h n d g e n t m I . t h ' t . e V y e i h a p l e . 3 4 7 1 2 7 . P e o p l e s u f f e r i n g f r o m i n c u r a b l e d i s e a s e s s h o u l d h a v e t h e c h o i c e o f b e i n g p u t p a i n l e s s l y t o d e a t h . 1 2 8 . M o s t m e n f o r g e t m o r e e a s i l y t h e d e a t h o f t h e i r f a t h e r t h a n t h e l o s s o f t h e i r p r o p e r t y . F i n a l l y , t h e l a s t s e t o f s t a t e m e n t s c o n c e r n s t h i n g s y o u m a y o r m a y n o t l i k e , a n d w a y s i n w h i c h y o u m a y o r m a y n o t f e e l . E a c h i t e m i s c o m p o s e d o f t w o s t a t e m e n t s l a b e l e d ” A " a n d " B . ” I n r e s p o n d i n g t o t h e s e i t e m s , s e l e c t w h i c h o f t h e t w o s t a t e m e n t s i s m o r e c h a r a c t e r i s t i c o f y o u , o f h o w y o u f e e l o r w h a t y o u l i k e . I f s t a t e m e n t A i s m o r e C h a r a c t e r i s t i c o f y o u , m a r k t h e s p a c e l a b e l e d “ A ” o n t h e s e p a r a t e c o m p u t e r a n s w e r s h e e t . L i k e w i s e , i f s t a t e m e n t B i s m o r e c h a r a c t e r i s t i c o f y o u , m a r k t h e ” B ” s p a c e o n t h e a n s w e r s h e e t . I f b o t h s t a t e m e n t s a r e c h a r a c t e r i s t i c o f y o u , c h o o s e t h e o n e w h i c h y o u f e e l i s m o r e c h a r a c t e r i s t i c . I f n e i t h e r s t a t e m e n t i s c h a r a c t e r i s t i c , c h o o s e t h e o n e w h i c h i s l e s s i n a c c u r a t e . I n a n y c a s e , p l e a s e d o n o t s k i p a n y i t e m s . O n c e a g a i n , p l e a s e b e c e r t a i n t o p l a c e y o u r r e s p o n s e i n t h e a p p r o p r i a t e p l a c e o n t h e a n s w e r s h e e t . W h e n y o u h a v e f i n i s h e d , p l e a s e c o m p l e t e t h e i n f o r m a t i o n r e q u e s t e d o n t h e l a s t p a g e a n d t u r n i n t h e b o o k l e t a n d a n s w e r s h e e t t o t h e e x p e r i m e n t e r . 1 2 9 . A I l i k e m y f r i e n d s t o f e e l s o r r y f o r m e w h e n I a m s i c k . B I f e e l b e t t e r w h e n I g i v e i n a n d a v o i d a f i g h t , t h a n I w o u l d i f I t r i e d t o h a v e m y o w n w a y . 1 3 0 . I l i k e m y f r i e n d s t o d o m a n y s m a l l f a v o r s f o r m e c h e e r f u l l y . I l i k e t o j u d g e p e o p l e b y w h y t h e y d o s o m e t h i n g — ~ n o t b y w h a t t h e y a c t u a l l y d o . 1 3 1 . A I l i k e t o a v o i d s i t u a t i o n s w h e r e I a m e x p e c t e d t o d o t h i n g s i n a c o n — v e n t i o n a l w a y . B I l i k e m y f r i e n d s t o s y m p a t h i z e w i t h m e a n d t o c h e e r m e u p w h e n I a m d e p r e s s e d . 1 3 2 . A I f e e l l i k e c r i t i c i z i n g s o m e o n e p u b l i c l y i f h e d e s e r v e s i t . B l i k e m y f r i e n d s t o m a k e a f u s s o v e r m e w h e n I a m h u r t o r S i c k . H 1 3 5 . A H ( O V E R ) > 5 0 c i i e p g i n o i i l l f e l e e h l l l l o m u I I I I W I I I r d h w p l l l l l l l l l H H ? 3 1 U > 1 H 3 [ H b H i G H > 3 d t n a s d . n i h f g t f b f i n f b x f c d s l e h k k a e r k k k s k k i k k k k k k k e e l r e e e e e p e e t e e e e e e e i i s i i i i i i i i i k k e e t t h m m s t m a m o t m t m m m t t m t o a y h a y e y o n y p o y s o o y y y o y o n d w i t h o u t n I e p h a a w e e . t h t r e h e m t m I e w e . . I n o p e e e o v p — a o l m t e h e r s . p r o b l e m s . o c r k t d . h o m p e r u r o l y e e u u s l n e t f m t o g t a f s o o i e w w w l a h a u a p t h b h . l y o r o e r r t f d n d e y u e e r e y m s . s o l s m d g d h l d o d g d i d d e d u c I s m a s m s s s c s e n r n n m n i v r i I i g o i e e i o e e n c e n n n n s a n n s a e r w r e n . r i r e r e e e e o e s e i p i i c i r x r r e r e e f f b f b i f d r o l t l d t t d t r t t n i p o d o h o e e o o t o o x o s o t t e t s t s s e g f l e a i u s d u f . e s n m n s n e y o o o g e , c f c s p d n p t s a b s a u e e s d r a h n e h l l n o l t f m p a a s s t o n e a t a t . I p o w s w y o i p m o l c l t y u n y r s o h y l m y r r i s i s e g t a g c g h p x a t a r t z n y h e t m e k c e y h e t s e k i r r t r i e i n g e f w l l n t l t e t a i a a n t t d e s e a e m g d o t i e l d o l . e i a e g m g v t t l m h n t i h a f g y . e e h n r a e a a t a a e d r h t l y d w c d w u t s e u o w m r i h t a e s r s n o o I t u a g f u f a t i d r h n l n e e f r w i h e e n n d s . I a m i h a o m e a r m t e h n n g c n a d t f g t . s n r t s o e i a d a e s a m n i m h C d e o b t a t i c t c w u n I o a t e e s f e I r t s v f e f e f r t . . e n m 7 k n n t r o u b l s h a n y i n i t e o i e e i h m s v e d c s o d o h . s e f h n t n i n n h d i t s n h o e r f 1 3 7 . 1 3 8 . 1 3 9 . 1 4 0 . 1 4 1 . 1 4 2 . 1 4 4 . 1 4 5 . 1 4 6 . 1 5 1 . ( : 3 3 5 > 3 4 8 I l i k e t o a c c o m p l i s h t a s k s t h a t o t h e r s r e c o g n i z e a s r e q u i r i n g s k i l l a n d e f f o r t . I l i k e m y f r i e n d s t o e n c o u r a g e m e w h e n I m e e t w i t h f a i l u r e . I l i k e m y f r i e n d s t o f e e l s o r r y f o r m e w h e n I a m s i c k . I l i k e t o a v o i d s i t u a t i o n s w h e r e I a m e x p e c t e d t o d o t h i n g s i n a c o n — v e n t i o n a l w a y . H l i k e m y f r i e n d s t o m a k e a f u s s o v e r m e w h e n I a m h u r t o r s i c k . f e e l l i k e b l a m i n g o t h e r s w h e n t h i n g s g o w r o n g f o r m e . H H l i k e m y f r i e n d s t o h e l p m e w h e n I a m i n t r o u b l e . l i k e t o t r e a t o t h e r p e o p l e w i t h k i n d n e s s a n d s y m p a t h y . H H l i k e m y f r i e n d s t o d o m a n y s m a l l f a v o r s f o r m e c h e e r f u l l y . l i k e t o s t a y u p l a t e w o r k i n g i n o r d e r t o g e t a j o b d o n e . H H H H H . . . 1 , l i k e t o k e e p w o r k i n g a t a p u z z l e o r p r o b l e m u n t i l i t i s s o l v e d . l i k e m y f r i e n d s t o t r e a t m e k i n d l y . H H 3 4 9 1 5 2 . A I l i k e m y f r i e n d s t o s y m p a t h i z e w i t h m e a n d t o c h e e r m e u p w h e n I a m d e p r e s s e d . B W h e n w i t h a g r o u p o f p e o p l e , I l i k e t o m a k e t h e d e c i s i o n s a b o u t w h a t w e a r e g o i n g t o d o . 1 5 3 . A I l i k e m y f r i e n d s t o b e s y m p a t h e t i c a n d u n d e r s t a n d i n g w h e n I h a v e p r o b — l e m s . B I l i k e t o a c c e p t t h e l e a d e r s h i p o f p e o p l e I a d m i r e . 1 5 4 . A I l i k e t o b e t h e c e n t e r o f a t t e n t i o n i n a g r o u p . B I l i k e m y f r i e n d s t o m a k e a f u s s o v e r m e w h e n I a m h u r t o r s i c k . 1 5 5 . A I l i k e t o f o r m n e w f r i e n d s h i p s . D I l i k e m y f r i e n d s t o h e l p m e w h e n I a m i n t r o u b l e . 1 5 6 . A I l i k e m y f r i e n d s t o m a k e a f u s s o v e r m e w h e n I a m h u r t o f s i c k . B I l i k e t o t a l k a b o u t m y a c h i e v e m e n t s . I M P O R T A N T : P l e a s e m a r k y o u r s u b j e c t n u m b e r i n s p a c e s 1 5 7 — 1 5 9 ( t h i s n u m b e r s h o u l d b e t h e s a m e a s t h a t i n s p a c e s 1 — 3 ) , a n d t h e n m a r k a ” 2 ” i n s p a c e 1 6 0 . T h a n k y o u . T h e i n f o r m a t i o n r e q u e s t e d b e l o w c o n c e r n s y o u r b a c k g r o u n d a n d e x p e r i e n c e s . I n a d d i t i o n , w e a s k y o u f o r y o u r n a m e , a d d r e s s ( b o t h h o m e a n d c a m p u s ) a n d p h o n e n u m b e r ( a g a i n , b o t h h o m e a n d c a m p u s ) . P l e a s e b e s u r e t o l i s t t h e a d d r e s s a n d p h o n e n u m b e r ( s ) w h e r e y o u c a n b e c o n t a c t e d f o r p a r t i c i p a t i o n i n t h e l a t e r p a r t s o f t h i s r e s e a r c h . U n l e s s w e c a n c o n t a c t y o u l a t e r , y o u c a n n o t p a r t i c i p a t e i n t h e r e s t o f t h e r e s e a r c h , a n d w e w i l l n o t b e a b l e t o p a y y o u f o r y o u r i n v o l v e — m e n t . O f c o u r s e , a l l o f t h i s i n f o r m a t i o n w i l l b e k e p t s t r i c t l y c o n f i d e n t i a l . T h a n k y o u . ( P l e a s e p r i n t ) N a m e : L a s t F i r s t H o m e A d d r e s s : N u m b e r & S t r e e t C i t y S t a t e Z i p H o m e P h o n e : ( a r e a C o d e ) C a m p u s A d d r e s s : C a m p u s P h o n e : A g e : I ' 1 3 : ] 0 1 ‘ : ( I f u n d e c i d e d , i n d i c a t e p r o b a b l e m a j o r ) 1 . N a t u r a l S c i e n c e ( i n c . E n g i n e e r i n g , M a t h , & C o m p u t e r S c i e n c e ) 2 . P r e — m e d , N u r s i n g , e t c . ( O V E R ) 4 . S o c i a l S c i e n c e ( i n c . C o m m u n i c a t i o n s ) A L r i t b 7 8 . . O K P a r e n t ' s A p p r o x i m a t e t i o n l e e c s r t s ( & r a F l i n A e r t A s n c . e n g , m l u i s s i h c , t i h s e t a o h , t r r y e , T a l V , n g u e a t g c e ) s ) i : ( c i n c . o m e A n n u a l I n e d m o s p t l h e a t n h i b g y h p s a c r h e o n o t l w d i i t p h l m m o a o s t e d u c a t i o n : 3 5 0 M a j o r c o n t i n u e d . 3 . E d u c a t i o n 5 . B u s i n e s s 6 . P r e — l a w O t h e r 1 . l e s s t h a n $ 5 , 0 0 0 L e v e l o f e d u c a 2 . $ 5 , 0 0 0 - 9 , 9 9 9 3 . $ 1 0 , 0 0 0 - 1 4 , 9 9 9 4 . $ 1 5 , 0 0 0 ~ 1 9 , 9 9 9 5 . $ 2 0 , 0 0 0 o r m o r e P h . D . l a w d e g r e e , 1 . 2 . h i g h s c h o o l g r a d 3 . ~ s o m e c o l l e g e _ _ * _ _ 4 . c o l l e g e g r a d ( B . A . , B . S . , o r e q u i v a l e n t ) _ 5 . s o m e p o s t g r a d , i n c . m a s t e r ‘ s d e g r e e 6 . d o c t o r a t e o r p r o f e s s i o n a l d e g r e e ( M . D . , D . D . S . , e t c ) 3 5 1 D a t e : N a m e : B e l o w a r e f o r t y i n c o m p l e t e s e n t e n c e s . R e a d a n d c o m p l e t e e a c h o n e . I f t h e s u g g e s t e d w o r d o c c u r s i n t h e m i d d l e o f t h e l i n e , p l a c e i t w h e r e v e r y o u w i s h . 1 . I s h o u l d l i k e t o 2 . M o s t i m p o r t a n t 3 . M y a p p e a r a n c e 4 , g o o d m o o d 5 . W h e n I a m n o t t r e a t e d r i g h t , I 6 . I f I c o u l d o n l y 7 . M y h e a d 8 . T h e p e o p l e w h o w o r k f o r m e 9 . T h e m a i n d r i v i n g f o r c e i n m y l i f e i s 1 0 . O t h e r p e o p l e a r e 1 1 . I f I c o u l d c h a n g e a n y t h i n g , I 1 2 . F o r s u r e 1 3 . l a s t I t ' s f u n t o d a y d r e a m a b o u t v a l u a b l e p o s s e s s i o n W h e n t o l d t o k e e p m y p l a c e , I W h e n a n I f I w e r a e n i m a l i s w i l d , i n c h a r g e 1 4 . 1 5 . 1 6 . 1 7 . 1 8 . 1 9 . 2 0 . 2 1 . 2 3 . 2 4 . 2 5 . 2 6 . 2 7 . 3 5 2 T h e m o r e i n v o l v e d o n e g e t s F o r m e , t h e b e s t A s a c h i l d , I A f r i e n d I w i l l f i g h t w h e n c a r e A s t r a n g e r D o r m i t o r y l i v i n g B e i n g D n n n l p t h i n k I a m 3 0 . 3 2 . 3 3 . 3 4 . 3 5 . 3 6 . 3 7 . 3 8 . 3 9 . 4 0 . 3 5 3 I d o n ' t l i k e W h a t b o t h e r s m e m o s t c o n t i n u a l l y T o m e , p e o p l e I f I a m p u t u n d e r p r e s s u r e I a m h a p p y w h e n b r o k e I w a n t T h e f u t u r e T h e p e o p l e I l i k e b e s t W h e n I c a n ' t d o s o m e t h i n g , I T e s t s l i k e t h i s , t h e n 3 5 4 I N S T R U C T I O N S I r m o r t a n t : B e f o r e b e g i n n i n g , p l e a s e w r i t e y o u r s u b j e c t n u m b e r i n s p a c g 1 3 0 , 1 3 1 — _ - — _ 3 3 ’ ) t . . & ' 1 2 L o f t h e s e p a r a t e c o m p u t e r a n s w e r s h e e t . . T e x t , p l e a s e w r i t e t h e m m b e r 3 1 n s p a c e l 3 3 , I f y o u d o n o t r e m e m b e r y o u r s u b j e c t n u m b e r , p l e a s e r a i s e y o u r h a n d a n d w e w i l l g i v e i t t o y o u . B e l o w y o u w i l l f i n d a n u t b e r o f s t a t e m e n t s e x p r e s s i n g b e l i e f s o r a t t i t u d e s a b o u t t h e m s e l v e s w h i c h s o m e p e o p l e h a v e . P l e a s e r e a d e a c h s t a t e r e n t c a r e f u l l y a n d d e c i d e i f t h e s t a t e m e n t i s t r u e o r f a l s e f o r y o u . O n t h e s e p a r a t e c o m p u t e r a n s w e r s h e e t , p l e a s e m a r k a ” T " i n t h e a p p r o p r i a t e s p a c e i f t h e s t a t e r ‘ e n t i s 1 1 1 i o r m o s t l y E a f o r y o u , a n d a n ” I i ” i n t h e a p p r o p r i a t e s p a c e i f t h e s t a t e — m e n t i s f a l s e o r 1 2 % ; ) : f a l s e f o r y o u . P l e a s e r e s p o n d t o e a c h s t a t e m e n t b y . 2 1 . , J — i n t h e a p p r o p r i a t e s p a c e . D o n o t s k i p a n y s t a t e m e n t s . H r fi H H F H m a r k i n g a I o r a n H N W D l f k ® J \ L C O \ I t h i h a n v g e s h b a e d c a p u e s i r e d o I s c o u f l o d d n a ' y t y s b o s t t m t s o o e , t d i o o p n m a u e i s n v x s l e e b s . e r r b e a s I a I I I I p l a w a o o i m m r s - f I I I I I o I a u t d t h t f t m g I r l s e r l e n s f g a a h t n s t h o e a f e l e k a t o c a k n m e u a i n v s n o e p b , ” e w e e t g k g s o , i , o n g r " . m o n t h s w h e n I c o u l d n ' t t a k e c a r e o f i k e p f o e l s d y l p u s s l e i . i t r ) w n d o b f e e a e r a y . s l w t i g o e r t h n t a t c o — r t c t t m o o e l e e s o t p . r f v - s p r r i e e n l - , h a e a e a w d s o i m h n ' h n a m e , m s o o e r s v g x f b f a K i e t e l i n t e r l i d c r s h e t o t . 0 a d 1 . 8 d s m : y m e 1 e c F . e r o f s e e n f o r k n o w b u t r t o r i n h m a y v e n e o s t t . c h I e e h b a . r u t h . m o r e o r t o r e f o t e t h h i t n g t s p e o p l e ( I f r m a e i g l r y e . c h h h o y r p h e e a l i e e l t I s f m u l h m e c h a a o o e i f s t t y m n h v y a e t y n r u n e t l h o l t l e o i t d i y l t p n h m e l t o o s r e n e f e w I c a l x a h f p s q f i r k t a e - y s a u e h r e g c i u o e n l g w i e r 1 0 . l l . 1 2 . l 3 . I 4 . 3 5 5 I w a k e u p f r e s h a n d r e s t e d m o s t m o r n i n g s . M y h a n d s a n d f e e t a r e u s u a l l y w a r m e n o u g h . M y d a i l y l i f e i s fi l l l o f t h i n g s t h a t k e e p m e i n t e r e s t e d . T h e r e s e e m s t o b e a l u m p i n m y t h r o a t m u c h o f t h e t i m e . O n c e i n a w h i l e I t h i n k o f t h i n g s t o o b a d t o t a l l : a b o u t . A t t i m e s I h a v e f i t s o f l a u g h i n g a n d c r y i n g t h a t I c a n n o t c o n t r o l . I f e e l t h a t i t i s c e r t a i n l y b e s t t o k e e p m y m o u t h s h u t w h e n I ‘ m i n t r o u b l e . I f i n d i t h a r d t o k e e p m y m i n d o n a t a s k o r j o b . I s e l d o m w o r r y a b o u t m y h e a l t h . M y s l e e p i s f i t f u l a n d d i s t u r b e d . M u c h o f t h e t i m e m y h e a d s e e m s t o h u r t a l l o v e r . I a m i n j u s t a s g o o d p h y s i c a l h e a l t h a s m o s t o f m y f r i e n d s . . i . . _ , I e I h o n t u a I v g ' L h e m . k o f e s t r I I i h r t a w e v a s e s e n t o e n v h e n e e e a n r v o l m f n o p e g m t t t a s a l e . i n i i n o t e o e u n t t b y e o t n t e n o t h i a m i n v e r t i k n e a m r g y e u b o e p c l a e s a e s s p e ' } 1 7 I c o k m ‘ y n . 1 u a l d d v l i i n f e s o t i c a l n e v I e r d l o y n t k m o a r e o u h p e t m w r y i n U e s i l d l s C o e o r n f l ® L n i o ‘ c w t e . h a t I h a v e h a d t o s e . - n i t m a t 3 5 6 M y h a r d e s t b a t t l e s a r e w i t h . m y s e l f . I h a v e l i t t l e o r n o t r o u b l e x - r i t h m y m u s c l e s t ‘ x - J i t c h j n g o r j u m p i n g . I d o n ' t s e e m t o c a r e w h a t h a p p e n s t o m e . ' 1 I - r u 1 o f t h e t i m e I f e e l a s i f I h a v e d o n e s o r e t l u ' n g w r o n g o r e v i l . I a m h a p p y r e s t o f t h e t i m e . S o r e p e o p l e a r e s o b o s s y t h a t I f e e l l i i z e d o i n g t h e o p p o s i t e o f t - z h a t t h e y r e q u e s t , e v e n t h o u g h I k n o w t h e y a r e r i g h t . O f t e n I f e e l a s i f t h e r e w e r e a t i g h t b a n d a b o u t m y h e a d . I s e e m t o b e a b o u t a s c a p a b l e a n d s m a r t a s m o s t o t h e r s a r o u n d m e . M o s t p e o p l e w i l l u s e s o m e w h a t u n f a i r m e a n s t o g a i n p r o f i t o r a n a d v a n t a g e r a t h e r t h a n t o l o s e i t . O f t e n I c a i ' t u n d e r s t a n d w h y I h a v e b e e n s o c r o s s a n d g r o u c h y . I d o n o t w o r r y a b o u t c a t c h i n g d i s e a s e s . I c o m o n l y x - I o n d e r w h a t h i d d e n r e a s o n a n o t h e r p e r s o n m a y h a v e f o r d o i n g s o m e — t h i n g n i c e f o r m e . C r i t i c i s m o r s c o l d i n g h u r t s r e t e r r i b l y . y c o n d u c t i s l a r g e l y c o n t r o l l e d b y t h e c u s t o m s o f t h o s e a b o u t « 7 1 9 . I c e r t a i n l y f e e l u s e l e s s a t t i n e s . A t t i m e s I f e e l l i k e p i c k i n g a f i s t f i g h t w i t h s o m e o n e . r e w h e n I a m w o r k i n g o n s o : ' : e ' t h _ g u m o r t a ( ‘ 1 . _ . . n . h . ‘ _ . I i o s t n i r r h t s I n o t o s l e e p w i t h o u t t n o u g n t s o r i d e a s o o » . - . e 1 1 n g m e . I c r y e a s i l y . I c a n n o t m d e r s t a n d w h a t I r e a d a s w e l l a s I u s e d t o . 1 l l f I n w a H f H g I I b h b r e r a e l q o e i k u m d e e t o v l i e a p n n d a e g t r I y a r o l e g i s e d v e I a m i l t a f i s n a e v d r m a e n a s m d f o s . y y d l u o n y o n c e a l r f e f w u o l r r t y o i t h e n g e t c r h e g n r e e r a v t o r s u s g e t t r l e a e p b i s o t s n v s o e s m . o n s o s c r a c k s . a g k l . I c a n n o t S i t l o n g i n a C h a i r . i e c - t e h i i - n t t h h a e t r s I . e r o u v t n e o s s s t h a n m o t o 4 9 . 5 0 . 5 1 . 3 5 7 I d o n o t t i r e q u i c k l y . I l i k e t o s t u d y a n d r e a d a b o u t t h i n g s t h a t I a m x - J o r k ' n g a t . I l i k e t o l m o w s o m e i m p o r t a n t p e o p l e b e c a u s e i t m a k e s m e f e e l i m p o r t a n t . I t m a k e s m e m i c o m f o r t a b l e t o p u t o n a s t u n t a t a p a r t y e v e n x - J h e n o t h e r s a r e d o i n g t h e s a m e s o r t o f t h i n g s . I f r e q u e n t l y h a v e t o f i g h t a g a i n s t s h o w i n g t h a t I a m b a s h f u l . I s e l d o m o r n e v e r h a v e d i z z y s p e l l s . M y m e m o r y s e e m s t o b e a l l r i g h t . I a m w o r r i e d a b o u t s e x m a t t e r s . I f i n d i t h a r d t o m a k e t a l k w h e n I m e e t n e w p e o p l e . I a m a f r a i d o f l o s i n g m y m i n d . l — r e q u e n t l y n o t i c e m y h a n d s h a k e s x h e n I t r y t o d o s o m e t h i n g . H c a n r e a d a l o n g w h i l e w i t h o u t t i r i n g m y e y e s . I f e e l w e a k a l l o v e r m u c h o f t h e t i m e . I h a v e v e r y f e w h e a d a c h e s . S o r e t i r r e s , w h e n e m b a r r a s s e d , I b r e a k o u t i n a s w e a t w h i c h a n n o y s m e g r e a t l y . I h a v e h a d n o d i f f i c u l t y i n k e e p i n g m y b a l a n c e i n x - J a l k i n g . I w i s h I w e r e n o t s o s h y . I e n j o y m a n y d i f f e r e n t k i n d s o f p l a y a n d r e c r e a t i o n . 1 1 H . 1 _ a v , _ 1 ' fl 1 h a r d l y e v e r n o t i c e m y h e a r t p a u n d i n g a n d I a m s e l d m n s h o r t o r b r e a t n . H j : I d r e a m f r e q u e n t l y a b o u t t h i n g s t i t a r e e t s k e p t t o m e s e l l . I e h e l a c v t e r a c i h s a i b g i n t s , o f a n o c d t u s n o i f n o g r t t h h . i n g s t h a t a r e n o t i a p o r t a n t s u c h a s b u l b s o n 3 5 8 I h a v e f e w o r n o p a i n s . I h a v e d i f f i c u l t y i n s t a r t i n g t o d o t h i n g s . I t i s s a f e r t o t r u s t n o b o d y . O n c e a w e e k o r o f t e n e r I b e c o m e v e r y e x c i t e d . W h e n i n a g r o u p o f p e o p l e I h a v e t r o u b l e t h i n k ' n g o f t h e r i g h t t h i n g s t o t a l k a b o u t . W h e n I l e a v e h o m e I d o n o t w o r r y a b o u t w h e t h e r t h e d o o r i s l o c k e d E ‘ I l d t h e w i n d o w s c l o s e d . I h a v e o f t e n f e l t t h a t s t r a n g e r s w e r e l o o k i n g a t m e c r i t i c a l l y . I d r i n k a n u n u s u a l l y l a r g e a m o u n t o f w a t e r e v e r y d a y . I a m a l w a y s d i s g u s t e d w i t h t h e l a w w h e n a c r i m i n a l i s f r e e d t h r o u g h t h e a r g u m e n t s o f a s m a r t l a w y e r . I w o r k u n d e r a g r e a t d e a l o f t e n s i o n . I a m l i k e l y n o t t o s p e a k t o p e o p l e u n t i l t h e y s p e a k t o 1 T B . L i f e i s a s t r a i n f o r m e m u c h o f t h e t i m e . I n s c h o o l I f o u n d i t v e r y h a r d t o t a l k b e f o r e t h e c l a s s . E v e n w h e n I a m w i t h p e o p l e I f e e l l o n e l y m u c h o f t h e t i m e . I t h i n k n e a r l y a n y o n e w o u l d t e l l a l i e t o k e e p o u t o f t r o u b l e . I a m e a s i l y e m b a r r a s s e d . I w o r r y o v e r m o n e y a n d b u s i n e s s . I e a s i l y b e c o m e i m p a t i e n t I - T i t h p e o p l e . I f e e l a n x i e t y a b o u t s o m e t h i n g o r s o m e o n e a h n o s t a l l t h e t i m e . S o m e t i m e s I b e c o m e s o e x c i t e d t h a t I f i n d i t h a r d t o g e t t o s l e e p . I f o r g e t r i g h t a w a y w h a t p e o p l e s a y t o 1 : 8 . I u s u a l l y h a v e t o s t o p a n d t h i n k b e f o r e I a c t e v e n i n t r i f l i n g m a t t e r s . O f t e n I c r o s s t h e s t r e e t i n o r d e r n o t t o n e e t s o m e o n e I s e e . I o f t e n f e e l a s i f t h i n g s w e r e n o t r e a l . T - d n i _ a c s u g s r s o i u o p ‘ n o o f r p ' g e i - o v p e l e a n I w p u o - m l d - m i o . n o a t b b u o e t a e s m o b m a e r r , d a - n s n s g e d I t m . 1 o o b w e c l a . a e t l . 1 l . e d u p o n t o s t a r t a 9 9 . 1 0 0 . 1 0 1 . 1 0 2 . 1 0 3 . 1 0 4 . 1 0 6 . 1 0 7 . 1 0 8 . 1 0 9 . 1 1 6 . 1 1 7 . 1 1 8 . 1 1 9 . 1 2 1 . 3 5 9 I h a v e s t r a n g e a n d p e c u l i a r t h o u g h t s . I h a v e b e e n a f r a i d o f t h i n g s o r p e o p l e t h a t I l m e w c o u l d n o t h u r t m e . I h a v e n o d r e a d o f g o i n g i n t o a r o o m b y m y s e l f w h e r e o t h e r p e o p l e h a v e a l r e a d y g a t h e r e d a n d a r e t a l k i n g . I h a v e m o r e t r o u b l e c o n c e n t r a t i n g t h a n o t h e r s s e e m t o h a v e . I h a v e s e v e r a l t i m e s g i v e n u p d o i n g a t h i n g b e c a u s e I t i i o u g h t t o o l i t t l e o f m y a b i l i t y . B a d w o r d s , o f t e n t e r r i b l e w o r d s , c o m e i n t o 1 2 ? ; m i n d a n d I c a n n o t g e t r i d o f t h e m . S o m e t i m e s s o m e u n i m p o r t a n t t h o u g h t w i l l r u n t h r o u g h 1 1 ’ m i n d a n d b o t h e r m e f o r d a y s . A l m o s t e v e r y d a y s o m e t h i n g h a p p e n s t o f r i g h t e n m e . I a m i n c l i n e d t o t a k e t h i n g s h a r d . I a m m o r e s e n s i t i v e t h a n m o s t o t h e r p e o p l e . I f g i v e n t h e c h a n c e I c o u l d d o s o m e t h i n g s t h a t w o u l d b e o f g r e a t b e n e f i t t o t h e w o r l d . P e o p l e g e n e r a l l y d e m a n d m o r e r e s p e c t f o r t h e i r o w n r i g h t s t h a n t h e y a r e t - z i l l i n g t o a l l o w f o r o t h e r s . I e n j o y s o c i a l g a t h e r i n g s j u s t t o b e w i t h p e o p l e . I e n j o y t h e e x c i t e m e n t o f a c r o w d . M y w o r r i e s s e e m t o d i s a p p e a r w h e n I g e t i n t o a c r o w d o f l i v e l y f r i e n d s . I ' J h e n e v e r p o s s i b l e I a v o i d b e i n g i n a c r o w d . - I l i k e p a r t i e s a n d s o c i a l s . I s n r i n k f r o m f a c i n g a c r i s i s o r d i : f i c u l t y . i o n g i v e s m e n o w o r r y . I a m a p t t o t a k e d i s a p p o i n i m t e n t s s o k e e n l y t h a t I c a n ' t p u t t h e m o u t o f m y m i n d . A t t i m e s I t h i n k I a m n o g o o d a t a l l . I w o r r y q u i t e a b i t o v e r p o s s i b l e m i s f o r m m e s . 1 2 2 . 1 2 6 . 1 2 7 . 3 5 9 I a n a p t t o p a s s i n s o m e t h i n g I w m t t o d o b e c a u s e o t h e r s f e e l t h a t I a n n o t g o i n g a b o u t i t i n t h e r i g h t w a y . I h a v e s e v e r a l t i m e s h a d a c 1 m g e o f h e a r t a b o u t m y l i f e w o r k . H h a v e a d a y d r e a m l i f e a b o u t w h i c h I d o n o t t e l l o t h e r p e o p l e . I h a v e o f t e n f e l t g u i l t y b e c a u s e I h a v e p r e t e n d e d t o f e e l m o r e s o r r y a b o u t s m e a t h i n g t h a n I r e a l l y w a s . I f e e l t i r e d a g o o d d e a l o f t e t i m e . I s o m e t i m e s f e e l t h a t I a m a b o u t t o g o t o p i e c e s . A P P E N D I X B D E M O G R A P H I C C H A R A C T E R I S T I C S 0 F S P R I N G A N D F A L L S A M P L E S 3 6 0 T a b l e 3 6 D e m o g r a p h i c C h a r a c t e r i s t i c s o f S u b j e c t s i n S p r i n g a n d F a l l S a m p l e s S p r i n g F a l l ( n = 9 6 ) ( n = 6 4 ) V a r i a b l e n ( Z ) i s . d . n ( Z ) 1 ? s . d . A g e 1 9 . 0 1 2 . 3 4 1 8 . 6 7 . 9 9 8 A c a d e m i c M a j o r n a t u r a l s c i e n c e l 3 ( l 3 ) 4 ( 6 ) p r e - m e d , e t c . 1 9 ( 2 0 ) 1 8 ( 2 8 ) s o c i a l s c i e n c e 1 3 ( 1 3 ) 1 4 ( 2 2 ) b u s i n e s s 2 7 ( 2 8 ) 1 7 ( 2 6 ) o t h e r 2 4 ( 2 5 ) 1 1 ( 1 7 ) A n n u a l F a m i l y I n c o m e < $ 1 0 , 0 0 0 4 ( 4 ) 4 ( 6 ) $ 1 0 - 1 4 , 9 9 9 9 ( 9 ) 6 ( 9 ) $ 1 5 - 1 9 , 9 9 9 1 6 ( 1 7 ) 1 1 ( 1 7 ) > $ 2 0 , 0 0 0 6 7 ( 7 0 ) 4 3 ( 6 7 ) P a r e n t ' s E d u c a t i o n h i g h s c h o o l 2 2 ( 2 3 ) 1 5 ( 2 3 ) s o m e c o l l e g e 2 0 ( 2 1 ) 1 2 ( 1 9 ) c o l l e g e g r a d . 3 0 ( 3 1 ) 1 7 ( 2 6 ) p o s t - g r a d . 1 7 ( 1 8 ) 1 3 ( 2 0 ) d o c t o r a t e 7 ( 7 ) 7 ( l l ) N o t e : N o n e o f t h e s a m p l e d i f f e r e n c e s a r e s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t . A P P E N D I X C O R I E N T A T I O N M A T E R I A L S F O R S E L E C T I O N P H A S E O F T H E R E S E A R C H 3 6 1 Y o u a r e a b o u t t o p a r t i c i p a t e i n a s t u d y o f t h e i n f l u e n c e o f p e r s o n a l i t y o n i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r . W e a r e i n t e r e s t e d i n h o w p e o p l e d i f f e r i n t h e i r i n t e r p e r s o n a l b e h a v i o r i n a g r o u p s e t t i n g . T h a t i s , w e a r e l o o k i n g a t h o w p e o p l e w i t h d i f f e r e n t b e l i e f s , o r i e n t a t i o n s . a n d c o n c e r n s w o r k t o g e t h e r o n p a r t i c u l a r t y p e s o f g r o u p t a s k s - - f o r e x a m p l e . c o o p e r a t i v e a n d c o m p e t i t i v e t a s k s . T h e r e s e a r c h c o n s i s t s o f t w o p a r t s . T o d a y y o u w i l l f i n i s h t h e f i r s t p h a s e . B a s i c a l l y . w e h a v e a n u m b e r o f q u e s t i o n n a i r e s w e w o u l d l i k e y o u t o c o m p l e t e f o r u s . E a c h o f t h e s e i n s t r u m e n t s m e a s u r e s v a r i o u s a s p e c t s o f y o u r b e l i e f s . o r i e n t a t i o n s a n d c o n c e r n s . I t s h o u l d t a k e a b o u t a n h o u r a n d a h a l f t o c o m p l e t e t h e q u e s t i o n n a i r e s . a n d y o u w i l l r e c e i v e 3 r e s e a r c h c r e d i t s f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n t o d a y . A f t e r w e h a v e h a d a c h a n c e t o a n a l y s e t h e q u e s t i o n n a i r e s . y o u w i l l b e c o n t a c t e d b y p h o n e a n d s c h e d u l e d t o c o m p l e t e t h e s e c o n d p a r t o f t h e r e s e a r c h . T h i s s e c o n d p h a s e b a s i c a l l y c o n s i s t s o f i n t e r a c t i n g w i t h o t h e r s u b j e c t s o n c e r t a i n t a s k s . Y o u r p a r t i c i p a t i o n i n t h e s e c o n d p h a s e w i l l t a k e a b o u t 3 t o 4 h o u r s . s p r e a d o u t O V e r t h e q u a r t e r . T h e e x a c t t i m e s o f y o u r p a r t i c i p a t i o n w i l l d e p e n d u p o n y o u r s c h e d u l e a n d t h a t o f y o u r i n t e r a c t i o n p a r t n e r s . Y o u w i l l r e c e i v e a n a d d i t i o n a l 5 r e s e a r c h c r e d i t s f o r p a r t i c i p a t i n g i n p a r t t w o o f t h e s t u d y . A l s o . y o u w i l l b e p a i d $ 1 p e r h o u r f o r a n y ‘ t i m e y o u s p e n d o v e r 3 h o u r s i n p a r t t w o , o r y o u m a y e l e c t t o r e c e i v e m o n e y r a t h e r t h a n c r e d i t f o r a l l o f t h e t i m e y o u s p e n d i n p a r t t w o . F i n a l l y . t h e i n d i v i d u a l s w h o a r e m o s t s u c c e s s f u l a t e a c h o f t h e v a r i o u s i n t e r a c t i o n t a s k s i n p h a s e t w o w i l l r e c e i v e a n a d d i t i o n a l b o n u s o f $ 1 0 e a c h . T h u s , y o u c a n e a r n b o t h r e s e a r c h c r e d i t s a n d m o n e y f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n . T h e e x a c t n a t u r e o f t h e t a s k s w i l l b e e x p l a i n e d f u l l y d u r i n g p a r t t w o ; S i n c e p a r t i c i p a n t s w i l l b e s e l e c t e d f r o m a m o n g a l l t h o s e c o m p l e t i n g t h e q u e s t i o n n a i r e s i n p a r t o n e , n o t a l l o f y o u w i l l b e c o n t a c t e d f o r p a r t t w o . H o w e v e r . a b o u t e i g h t o u t o f t e n o f y o u w i l l b e c o n t a c t e d . I f y o u h a v e n o t b e e n c o n t a c t e d w i t h i n t w o w e e k s , y o u m a y a s s u m e t h a t y o u w i l l n o t b e c a l l e d b a c k . A l s o , y o u m u s t c o m p l e t e t h e q u e s t i o n n a i r e s t o d a y i f y o u w i s k t o p a r t i c i p a t e i n t h e s e c o n d p a r t o f t h e r e s e a r c h . B y c o m p l e t i n g t h e q u e s t i o n n a i r e s t o d a y a n d r e c e i v i n g r e s e a r c h c r e d i t f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n . y o u a r e i n d i c a t i n g y o u r w i l l i n g n e s s t o p a r t i c i p a t e i n p a r t t w o . D O N O T C O M P L E T E T H E I N S T R U M E N T S T O D A Y U N L E S S Y O U A R E A B L E T O P A R T I C I P A T E I N P A R T T W O . A s i d e f r o m r e c e i v i n g r e s e a r c h c r e d i t a n d / o r m o n e y f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n , y o u w i l l h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o l e a r n a b o u t y o u r o w n " p e r s o n a l i t y " a n d a b i l i t y t o w o r k s u c c e s s f u l l y w i t h o t h e r p e o p l e u n d e r c e r t a i n c o n d i t i o n s . A l l p a r t i c i p a n t s w i l l r e c e i v e d e t a i l e d f e e d b a c k o n a l l o f t h e i n s t r u m e n t s . t h e r e s u l t s o f t h e g r o u p i n t e r a c t i o n t a s k s . a n d t h e r e s e a r c h h S ’ p o t h e s e s f o l l o w i n g c o m p l e t i o n o f t h e r e s e a r c h . T h u s . y o u r p a r t i c i p a t i o n s h o u l d b e a s i g n i f i c a n t l e a r n i n g e x p e r i e n c e f o r y o u . B e f O r e w e b e g i n c o m p l e t i n g t h e q u e s t i o n n a i r e s . d o a n y o f y o u h a v e a n y q u e s t i o n s ? ? — A P P E N D I X D S C R I P T S U S E D F O R C O N S T R U C T I O N O F S T I M U L U S V I D E O T A P E S T o p i c f o r D i s c u s s i o n : P e r s o n P e r c e p t i o n S c r i p t 3 6 2 A c t o r : S — A 8 / 7 7 A c o l l e g e e d u c a t i o n i s t h e b e s t w a y t o p r e p a r e o n e s e l f f o r l i v i n g i n t o d a y ' s c o m p l e x s o c i e t y . A c t o r : J o h n ( J ) ; C o n f e d e r a t e : F r a n k ( F ) ( E , J & F e n t e r r o o m ; E a l l o w s J & F t o e n t e r , f o l l o w s b e h i n d a f t e r c l o s i n g d o o r . ) E : ( l ) ( l ) ( 2 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 3 ) O . K . J o h n , F r a n k , w h y d o n ' t y o u g o o v e r a n d t a k e a s e a t a t t h e t a b l e . ( J l o o k s a t F ; F w a l k s o v e r a n d t a k e s s e a t w i t h b a c k t o w a r d c a m e r a ; J f o l l o w s a n d t a k e s r e m a i n i n g s e a t [ f a c e t o w a r d c a m e r a ] . ) ( W a l k s o v e r a n d s t a n d s n e a r J & F a t t a b l e ) N o w , a s I m e n t i o n e d b e f o r e , w h a t w e w o u l d l i k e y o u t o d o i s m e r e l y t o s p e n d a b o u t 1 0 m i n u t e s t a l k i n g a n d g e t t i n g a c q u a i n t e d w i t h e a c h o t h e r . I n o r d e r t o g i v e y o u s o m e t h i n g t o t a l k a b o u t w h i l e y o u ' r e g e t t i n g v a u a i n t e d , w e ‘ v e p r e p a r e d a s t a t e m e n t f o r y o u t o d i s c u s s . Y o u ' l l f i n d t h e s t a t e m e n t i n s i d e t h e e n v e l o p e b e t w e e n y o u o n t h e t a b l e ( p o i n t s t o e n v e l o p e ) . I ' l l r e t u r n i n a b o u t 1 0 m i n u t e s w h e n y o u r t i m e i s u p . D o y o u h a y e a n y q u e s t i o n s ? ( L o o k s q u e s t i o n i n g l y a t F ) F : N o ( 3 , ) i t s o u n d s p r e t t y e a s y ( f ) . J : N o ( i ; ) . O . K . I ' l l s e e y o u i n 1 0 m i n u t e s ( l e a v e s r o o m w h i l e J & F w a t c h ) . J : ( S m i l e s a t F ) W e l l ( T ) , h e r e w e a r e ( v - ) . ( L a u g h s ) ( I ) Y e h ( ' 3 ) , I g u e s s w e s h o u l d s e e w h a t i t i s w e ' r e s u p - p o s e d t o t a l k a b o u t ( f " ) _ ( R e a c h e s o v e r a n d o p e n s e n v e l o p e ; r e m o v e s p i e c e o f p a p e r a n d r e a d s ) " A c o l l e g e e d u c a t i o n i s t h e b e s t w a y t o p r e p a r e o n e s e l f f o r l i v i n g i n t o d a y ' s c o m p l e x s o c i e t y " ( V ) . J : ( L a u g h i n g ) O h ( 5 ' ) t e r r i f i c ( % § ) 1 F : Y e h ( 3 : ) T h a t ' s w h a t i t s a y s ( ‘ ) . I t h i n k I d i s a g r e e t h a t i t ' s t h e b e s t w a y ( 1 ) . ( 4 ) ( 4 ) ( 5 ) ( 5 ) ( 6 ) ( 6 ) ( 7 ) ( 7 ) ( 8 ) ( 8 ) J : : — A ( 2 ) 3 6 3 I g u e s s I d o , t o o , a t t h i s p o i n t ( , j ) . W h y d o y o u d i s a g r e e ( , f i ) ? W e l l ( : 3 ) / I d o n ' t k n o w v e r y m u c h a b o u t i t ( f l b u t i t s e e m s t h e r e ' s a l o t o f o t h e r a l t e r n a t i v e s r i g h t n o w ( Z : ) . T h e r e ' s o t h e r p r o g r a m s y o u c a n g o t h r o u g h ( / ) o n t h e j o b t r a i n i n g p r o g r a m s ( / ) / t h a t ( I ) . u m ( 2 ) ) y o u c a n g e t j o b s a l o t e a s i e r i n o u r s o c i e t y ( ' ) . Y e h ( : 5 ) t h a t ' s p r o b a b l y t r u e ( ; r > ) . B u t w h a t d o e s a c o l l e g e e d u — c a t i o n d o f o r y o u ( i q L ) t o p r e p a r e y o u f o r l i v i n g i n s o c i e t y ( / ) ? I ' m n o t s u r e g e t t i n g a j o b i s a l l t h a t i m p o r t a n t ( g ? ) , y o u k n o w ( 2 1 1 ) ? T h a t ' s t r u e ( ‘ 6 L b u t d o n ' t y o u t h i n k t h e r e ' s t o o m a n y p e o p l e w h o j u s t g e t i n t o i t ( . 2 ) a n d d o n ' t k n o w w h e r e t h e y ' r e g o i n g ( f ) , a n d d o n ' t g e t e n o u g h o u t o f i t ( / ) ? Y e s ( L i ) I k n o w s o m e p e o p l e l i k e t h a t ( $ 9 1 ) . B u t y o u ' r e O n l y t a l k i n g a b o u t w h a t c l a s s e s a p e r s o n t a k e s ( _ : ) a n d h o w h a r d t h e y s t u d y a n d t r y t o l e a r n ( f ) , a r e n ' t y o u ( _ . * ) ? Y e h ( d ' ) I g u e s s s o ( b - ) . W e l l ( Z _ ) , I ' m n o t s u r e t h a t ' s a l l t h e r e i s t o a c o l l e g e e d u c a t i o n ( 5 ) . I m e a n ( f ) ’ . 1 t h i n k t h e g o o d p a r t a b o u t g o i n g t o c o l l e g e i s t h e e x p o s u r e t o d i f f e r e n t l i f e s t y l e s a n d d i f f e r e n t p e o p l e ( j ) p e r — s o n a l g r o w t h ( / ) , y o u k n o w ( , _ ) ? T h e e x p e r i e n c e ( L ) R i g h t ( § ) 1 T h e ( : ; ) l u m ( l ) p e r s o n a l e x p e r i e n c e ( ’ ) o u t s i d e o f t h e c l a s s r o o m ( f ) . I ' m n o t s u r e t h a t t h e c l a s s e s y o u t a k e m a k e t h a t m u c h o f a d i f — f e r e n c e ( f ) . I t ' s l e a r n i n g t o l i v e w i t h d i f f e r e n t k i n d s o f p e o p l e ( / ) l b e i n g e x p o s e d t o f u c k e d — u p p e o p l e a n d t o g e t h e r p e o p l e ( , v ) , t h a t ' s t h e g r o w t h ( / ) t h a t ' s w h a t p r e p a r e s y o u f o r a c o m p l e x s o c i e t y " f ‘ - c o m i n ( i ) ' c a u s e t h o s e a r e c o m p l e x p e o p l e a n d a 0 1 - 1 e r e n t ( g l g d i f f e r e e o , L i n i b s ) o 1 s e h h a t t a o Z n ( h t p w ) t o o n . 1 k ( s t s t h m l ; e v w ( t ) s e m e ' I l h i a g t h f Y r e o h s o m ( s l H W l e i o ( t R I e i o n a . i 5 m I O t n i ) t ( g , o i ' ) n l e ! n s i m o t o e r w p d l e ) i u n n g r ( e w n e t g g t o o n ( k i , c u l r f o ' i ( m b t e d o n t h ( Y n u e a y b Y t c t , e n h y o e u t e h s B m y e e s s t i a n n y 4 e a r ( d e t y _ m e c s ( ) ? ( W 1 e g l l a n d y c o o l o , o ' u ) t e r i f ( . u ) o n _ ) o c f f ' L 5 s ( o g n f t o d a 1 o d : , Y l ) e w l o r i t c I n y ) / h a : h . ( d t p a l r a e i w i e c ) i 7 i ( h n f i g t f h a s g o n j ) . ( t ( e e n i e n r e y e t s g e s f t h h u a ' b , s ) i f i i n r h f r h s t l w t c g o o I n c a n w i t ' e h s h ( i t ' I ( 2 v ' 1 m ) r ) , r l n u i b w t - ( . ' o i r s u m ( k a r f r e o ' g u n ( w t i t h a d i e ( h ' e e a a k o / a y o \ y t f e h t ' ) f v o e b n n f o c ( t ( s I ‘ t a o h i a / . m h t n e y y a . t I e ) a e s n ; e i p o u u t ) t e ‘ r t - a n o o u u d o i y w t y y c — d g e d n g k e o 3 e s ) ) t i a i a ) , o p t k n y g n i e o o h d h l ( c o l l e g e u r p a r e n t s w o d ; ; l l a t l w c o ) ( s o ( y ' i y t o - s t h a a u e o g g o n n w u y o o ' l f r l / e y t y l t e e / t a b r i l y l o o w k n o l f i i ( o w u s e g ) i o s y a i p o t i h n h e o d w n o S t i l s g ? t s n w l ) b y s w ) g , e ( n y a y t u o £ o k . g § ( o u t a t a r b e a f f ( ) . ( a i I f . ) t f l ) - o ? B m u e ( t t o g f o l o t e f t m n u ) h e e I s I m i r y i n g t t o a ‘ d s h ' o l t a b n r ’ d o T ) h u . e t w o m s ( i e y . ) n b I o o ( ) g n 4 g y , k t u u B r u k t s ( g i i o t n w o a s b ) y o a e o s u i l ? y a c a I b ( n o t a n s a d r t t h i n k s b e t c " h a ) e u , ’ a d b o u n s t t 3 e l e ) m ( m . a i w 3 p k a , ) t r t t f ( f f ( o e p w e s h e ( , c s i e r t ) o ( o ) . m . f e . i f , i r a b u t o e h t e n ' ) u _ t t I ( p n e y e k e t m h e s o n ( n n r t t i a ' . h e u ) e b l i e n g o t t m t o v t e y i b w h h ( e o I r i x u ' y a s ) o s / t g ” n ( e m t _ t w e a n y o o t r r i a n c g a l a o f r t i l I t t e h i t n h k i n g s p e r t s g e t c e o l — n l w u ' f i s i ) ) l o e r , l I c t h e i e t y g i v e y o u t h e c h a n a n d t o : y o u k n o w e t o g e t a a y f r o h o m e ( , ) I ) g e t o u t o n y o u r o w n a n d ( 9 ) ( 9 ) ( 1 0 ) ( 1 0 ) ( l l ) ( 1 1 ) ( 1 2 ) ( 1 2 ) ( 1 3 ) J : J : J : 3 6 4 a m i ’ i t ( ( d d m fi ) ) y e h r u b e e s f g h u l n p i t t v e s ( t y w o h u e p e o n r y . 1 ) t p o h , t l u e O o e m o t e i e g h r t h t l e e ' p a s s o j p o b t y b p e h o o t e u t r t n i s t e r b t u r a e o t i o i n j t g e i n b w t e g a s a y ( n d a l t o o h , r n l a g f o n ) i n , v o i e t i n o u e e y o e h r m d t o r s p e c w d e o o e s t r r m h l e i f u d m n w g ) . w g r o n o p o r k i n ( a t n b t l h y , e ( ) b r e r o t ( p u A s I i n g l ) o e s n t u o t h , ( t h i n g t i k ) , a ( 1 3 ) ( 1 4 ) ( 1 4 ) ( 1 5 ) ( 1 5 ) ( l 6 ) ( 1 6 ) 3 6 5 m m e y o u r o w n d e c i s i o n s ( j ) a n d a l s o ( f ) u h ( s ) . E m y o u c a n g e t t h e s a m e e x p e r i e n c e s w i t h o u t g o i n g t o c o l l e g e ( 1 ? ) , a m ' t y o u ( L I Z ) ? W h y n o t j u s t m o v e a w a y f r o m h o m e a n d g e t a j o b ( L i ) , o r t r a v e l a r o u n d f o r a w h i l e o n y o u r o w n ( ' ) ? Y o u ' r e s t i l l l i v i n g o n y a m o w n a n d m a k i n g y o u r o w n d e c i s i o n s ( f ) , T h m ' s t r u e ( ; ; ) b u t ( q ) ( E m e r r u p t i n g ) I m e a n ( j ) , t h e r e a r e a l o t o f d i f f e r e n t w a y s t o p r e — p s ; y o u r s e l f f o r l i v i n g i n s o c i e t y ( I ) ; b u t I ' m s t i l l n o t s u r e c o l — l g e i s t h e b e s t w a y ( f ) I t m i g h t b e t h e e a s i e s t w a y f o r s o m e p e o p l e A ) . Y a : ( f f ) I ' d s a y y o u a r e r i g h t t h e r e ( 5 1 » ) . 5 m m ( : j ) a n d y o u ' r e r i g h t a b o u t b e i n g o n y o u r o w n a n d m a k i n g y o u r o w n d a i s i o n s ( - , ; ) , y o u k n o w ( 1 ) 7 I t ' s p r e t t y h a r d t o f i n d a d e c e n t j o b a n i m a k e i t o n y o u r o w u r i g h t o u t o f h i g h s c h o o l ( 1 ' ) a n d i f y o u g o t o C d fi e g e ( . ) , y o u r p a r e n t s h e l p s u p p o r t y o u ( f ) . R h fi t ( ; § ' ) , m y p a r e n t s d o n ' t m i n d p a y i n g f o r a c o l l e g e e d u c a t i o n ( f 1 ) c B u i t h e y w o u l d n ' t i f I h a d m y o w n a p a r t m e n t a n d a j o b ( ‘ ) , o r w a s j m m h a n g i n g a r o u n d ( ) . S o r o i n g t o c o l l e g e d o e s m a k e i t e a s i e r t o l e a r n a b o u t t h e w o r l d ( _ j ) , - - ~ ‘ a d a n i w h a t h e w a n t s o u t o f l i f e ( ) F o r s u r e , t h e e x p o s u r e t o n e w n ' I ‘ v t - " n d s o m e o f t h e t h i n g s y o u r e 1 0 : 0 5 t h e C l a s s e s y o u h a t e t o c a k e ( ) a ; , I . - 7 ‘ . 4 v ; — - . - e . s u m c s e d t o l e a r n ( ) c a n l e a l l y r e a \ a s t e o r t l m ( ) ( E n t e r s r o o m ) O . K . T i m e ' s u p . T h a n k s f o r y o u r h e l p . ( l 7 ) ( 1 7 ) ( 1 8 ) ( 1 8 ) ( l 9 ) ( 1 9 ) ( 2 0 ) ( 2 0 ) ( 2 1 ) ( 2 1 ) J : E : E : 3 6 6 I s u r e a g r e e w i t h y o u t h e r e ( fi n ) ! B u t ! o t h e r w i s e ( 2 ) , c o l l e g e d o e s h e l p y o u t o g e t a l o n g i n s o c i e t y ( f ) . L i k e , i f y o u l i v e i n t h e d o r m ( / ) , y o u ' r e r e a l l y f o r c e d t o l e a r n t o l i v e w i t h a l l k i n d s o f p e o p l e ( ' ) , A n d y o u r c l a s s e s a n d a l l t h a t a r e k i n d o f l i k e a j o b ( ’ ) , I m e a n ( : ) , y o u h a v e t o b e t h e r e a t a c e r t a i n t i m e ( f ) , a n d d o c e r t a i n t h i n g s ( ) . Y e h ( 5 ' ) a n d y o u ' r e j u d g e d o n h o w w e l l y o u d o ( Z ) , y o u k n o w ( é ) ? R i g h t ( Q ) 3 S o , i t ' s k i n d o f a s o c i e t y a l l b y i t s e l f ( , 1 ) , a n d b y l e a r n i n g t o g e t a l o n g i n c o l l e g e ( f ) , y o u c a n p r o b a b l y g e t a l o n g i n s o c i e t y b e t t e r ( . 1 ) . T h a t ' s t r u e ( , ) - S o I g u e s s w e a g r e e t h a t c o l l e g e i s a g g g d _ w a y t o p r e p a r e y o u r s e l f f o r l i v i n g i n s o c i e t y ( £ 5 ) e v e n i f i t ' s n o t n e c e s s a r i l y t h e b e s t w a y ( / ) . I s t h a t r i g h t ( d ) 7 Y e h ( ‘ 6 ' ) t h a t ' s h o w I f e e l , t o o ( g f v ) . I t ' s r e a l l y t h e w a y y o u w a n t t o t a l k a b o u t " e d u c a t i o n " t h a t m a k e s a d i f f e r e n c e ( . 2 ) , y o u k n o w ( 1 ) ? H o w ' s t h a t ( Z , ) ? W e l l ( N : ) , i f b y e d u c a t i o n y o u o n l y m e a n ( ' ) y o u k n o w ( g ) c l a s s e s a n d e x a m s ( I ' ) t h e n I t h i n k s o m e p e o p l e c o u l d l e a r n m o r e b y j u s t g o i n g o u t i n t o t h e w o r l d ( ' ) l e a r n a b o u t s o c i e t y b y l i v i n g i n i t ( , ) , y o u k n o w ( . : X b u t i f y o u i n c l u d e t h e ( f ) ‘ u h ( L ) s o c i a l p a r t o f c o l l e g e a s p a r t o f e d u c a t i o n ( g ) t h e n i t ' s r e a l l y t h e e a s i e s t w a y f o r s o m e p e o p l e t o l e a r n a b o u t s o c i e t y ( ’ ) a n d 1 a l s o ( J ) . t , F a w k t J t s s t n r u e J J : ( ( , o E d : E ( ( E o h f J r O e o ( & K i l h a n o . ) . s l w W a t . t o a l d f y w F J o o h : : E J F : : : 1 l ) ) ( 2 ) ( 2 ) J : ( ( 3 3 ) ) F J : : r e , l r o n b o e 2 e s k n e v r w d e w i a t h r o p o e e o e I O ( g a y o N w ( i r e l o n y o t ( l Y N t n , n v t n h s a e o t k u . L G s e o t u . ( u o w a o g K o l m F i e o k h r t m k ; , o n s s e d q w l c l t o t c s b e i a t i a m . n l t r r o a l a o a k k n d F o t u g o u d ) t i l s a e t s . ‘ e r s I s c ' e s i e a ; . / ( p r g ) t e n t u p i 5 I h c a n ’ a h ( m E w e a e l i s s e o J ( p e n e a a y ; a d y t u u p 3 y r p o . o n ; h F m n e n . ( o o ; o s o s e ' a e f t t o i s i F d n u d o Y m d l r k n s . i s o e y . i d ) u s e f e l r s ) . ( 1 a t r s i u h u t k i a s e i s e l s f t u e t t p c h 3 o r o y s J k s h d l o y t 0 s t e 1 l ) ' a g a o i r ' t l r t e l n w n n e u o t w t ' u s D p o r w s i c l t a n a h u o n e o p f g b a g p f i w a t r r t u s e o o t h t o r a u , g e [ F h i d v h e a e n l a i 3 & o a F v u o t & e e f u e y g o t ) W l a l i t s c t n i a t i n m e i l k n i E d v ) ( ( e J o a o t ) f m n a a e o g I v s t b r n o e g I t n n e e h o a c t r t h p s o t d J u a . d t l e c ) a n ( h s n i ( B a e e i f t e O y e ) s ) o v e r o n l d f a s d N p e e l t s n t m l s I n e ' e e a w s c o e d o n i e r ) a w l t a k a e o i a t I u . q ) e a v e s r ( " o r ; 1 A d e 1 ) a s ‘ , c y ) ( o ' , r s l h e n r t , e l ' t o b . I l u t : t u t a y r ( n ) q . s y ( g s a ‘ y 9 f ) . u t , i f W w h e a ' t r e s u l l o w s o e n t e r , l o w s b e h i n d t 1 i r a f t e r c l t c t a a n 0 e p e v e h a k i m a b o a t o e u u d v t n n o e n t o i y r e u t w d t h a e e r b s d e s a l 0 e 1 o m o s p m h ) t I u o e d s m e b e g p n e i t a m , d d r o e n a t e k r e w a a t . i ] s b ' s r a r a e n u ? e w i t s o t v i n o o m w h i l e J & F w a t g h e c g o I a e c d s s u e e s e l v d e e m g d p i o e r t o w e a s 5 t e s h n n e s a o i o i o d t e k o m n t i c s h d d p u l o s " i y b o a t b a s n e s e 1 n t ) h i u k e t r ( o l v c o u x “ u o y p o p t f t e t e i o c s i a c o b a r n l m e g e e , a t a n l h t b u k i e e t h ) . e w h e b ) n e . m t e i n v s . r a ; g n e n g e w s t e n t l a e t i a p o w g S t a t e m ( 2 i b t o a u t ; I t t e ; y ) e t n ? P e r s o n P e r c e p t i o n S c r i p t A c t o r : S — D 3 6 7 8 / 7 7 T o p i c f o r d i s c u s s i o n : A c o l l e g e e d u c a t i o n i s t h e b e s t w a y t o p r e p a r e o n e s e l f f o r l i v i n g i n t o d a y ' s c o m p l e x s o c i e t y . A c t o r : J o h n ( J ) ; C o n f e d e r a t e : F r a n k ( F ) T I ( l w f h S ' u e h a r e m c a a r k t c n ( n e a o : i d p s 1 t n — r t i c ) s p p g u e a u r o p r u t a l l y ) Y e h m e e e t ( t i p k a e e h v l y o u ) w a } t i p h t n f d o l o s ( e e h r 5 : r s o l i g c d o a t h l s e h ) n a f ; a s f e c t o o s e e o e r e m p r a y x n r l e p y t p x e o e r u k o p e e c k s f i i p o e t l n r n a d e s o c i e a r t i e s r a f ( j / e p ) e ) a o t ( f / l p h ) o y ( t ( o l l a 5 u e t 3 t t ' ' c : s h s ( a ) . i a d t / t s h e u e o f e a g t t r i o s h t n w e c t e r n h a x e ( i ) e m j t p b g h o e r o l a s s ( p o I s o . r f e o ) d f c o ) m t l p ) , s ( I t / ' s t ' m t h e o a x ( 4 ) ( 4 ) ( 5 ) ( 5 ) ( 6 ) ( 6 ) ( 7 ) ( 7 ) ( 8 ) S — D ( 2 ) 3 6 8 ( 5 w ) , I g u e s s I d i s a g r e e ( Z ) . W h y d o y o u d i s a g r e e ( 2 5 ; ) ? ( 2 W e l l : d h ( ( C . ) ) I d o n ' t k n o w ( i f ) , F o r o n e t h i n g ( _ 3 ) , t h e r e ' s a l o t o f o t h e r a l t e r n a t i v e s r i g h t n o w ( / ) . T h e r e ' s o t h e r p r o g r a m s y o u c a n g o t h r o u g h ( / Z o n t h e j o b t r a i n i n g p r o g r a m s ( / b t h a t ( l X u m ( f ; x y o u c a n g e t j o b s a l o t e a s i e r i n o u r s o c i e t y ( f ) . Y e h ( f ; 1 t h a t ' s p r o b a b l y t r u e ( l b ) . B u t w h a t d o e s a c o l l e g e e d u c a — t i o n d o f o r y o u ( i j ) / t o p r e p a r e y o u f o r l i v i n g i n s o c i e t y ( f “ ) ? I d o n ' t t h i n k g e t t i n g a j o b i s a l l t h a t i m p o r t a n t ( ‘ 3 ) , y o u k n o w ( L ) ? W e l l ( Z _ l t h e r e ' s a l s o t o o m a n y p e o p l e w h o j u s t g e t i n t o i t ( ’ ) J a n d d o n ' t k n o w w h e r e t h e y ' r e g o i n g ( I ) , a n d d o n ' t g e t a n y t h i n g o u t o f i t ( i ) . Y e h ( 5 ‘ ) / I k n o w s o m e p e o p l e l i k e t h a t ( z i p ) . B u t y o u ' r e o n l y t a l k i n g a b o u t w h a t c l a s s e s a p e r s o n t a k e s ( ‘ 2 ) i a n d h o w h a r d t h e y s t u d y a n d t r y t o l e a r n ( / ) , a r e n ' t y o u ( Q ) ? Y e h ( f ; ) / I g u e s s I a m ( C ) B u t t h a t ' s w h a t c o l l e g e i s ( Z _ ) ! A p l a c e t o g e t e d u c a t e d ( / ) . I ' m n o t s o s u r e t h a t ' s a l l t h e r e i s t o a c o l l e g e e d u c a t i o n ( 4 3 ) . I m e a n ( ' ) , I _ t h i n k t h e g o o d p a r t a b o u t g o i n g t o c o l l e g e i s t h e e x p o s u r e t o d i f f e r e n t l i f e s t y l e s a n d d i f f e r e n t p e o p l e ( / ) j p e r s o n a l g r o w t h ( / ' ) , y o u k n o w ( C ) ? T h e e x p e r i e n c e { / c ) : d e c i s i o n s ( I ) a n d a l s o ( / ) ; U h ( Z J ) : . . ( 8 ) J : ( 9 ) F : ( 9 ) J ( 1 0 ) F : ( 1 0 ) J : ( 1 1 ) F : ( 1 1 ) J : ( 1 2 ) F : ( 1 2 ) J : S - D ( 3 ) 3 6 9 p e o p l e a n d a d i f f e r e n t ( i g ) ) c o m i n g f r o m a d i f f e r e n t p l a c e t h a n w h e r e y o u ' r e a t ( f ) . W e l l ( 2 . ) , y o u p r o b a b l y k n o w m o r e a b o u t i t t h a n I d o ( O b ) , b u t I d o n ' t s e e w h a t ' s s o f a n t a s t i c a b o u t t h e p e o p l e y o u m e e t i n c o l l e g e ( : 3 ) _ I m e a n ( 1 ) , a l o t o f t h e m a r e j u s t a s f u c k e d - u p a s p e o p l e a n y - w h e r e e l s e ( f L a n d I d o n ' t s e e h o w b e i n g a r o u n d t h e m h e l p s y o u a t a l l ( I ) t h e y j u s t b u m y o u o u t ( / ) . B u t t h e r e a r e p e o p l e l i k e t h a t a l l o v e r ( . 3 ) , a n d y o u h a v e t o l e a r n h o w t o l i v e w i t h t h e m s o m e t i m e ( f ) . W h y ( _ 3 ) 2 I d o n ' t n e e d a n y t h i n g f r o m t h e m ( i i ) . B e s i d e s ( 3 : ) , t h e r e s t o f t h e e d u c a t i o n a l s y s t e m i s n ' t s o g r e a t e i t h e r ( i ) . G o o n ( S ) . W e l l ( 2 “ ) , y o u s t a r t t h i n k i n g a b o u t t h e e x p e r t s i n t h i s c o u n t r y ( } ) ; y o u m a y b e a s g o o d a s t h e e x p e r t s b y t h e t i m e y o u g e t o u t o f c o l l e g e ( { ) , y o u k n o w ( L , ) 3 B u t b e c a u s e t h a t p e r s o n h a s c o n n e c t i o n s o r g e t s i n t o a c e r t a i n p o s i t i o n ( / ) , y o u ' r e o u t i n t h e c o l d ( / ) , S o c o l l e g e d o e s n ' t p r e p a r e y o u v e r y w e l l f o r t h a t p a r t o f s o c i e t y ( / ) . Y e h ( E ; ) , I s e e w h a t y o u ' r e s a y i n g ( $ 5 ) . B u t I d o n ' t t h i n k y o u ' r e a n y b e t t e r o f f n o t k n o w i n g h o w t h e s y s t e m w o r k s ( f 5 ) . I m e a n y o u m a y f i n d t h i n g s o u t t h a t y o u d o n ' t l i k e ( / ) , b u t y o u ' r e s t i l l i n a b e t t e r p o s i t i o n t h a n i f y o u d i d n ' t k n o w w h a t w a s g o i n g o n ( / ) . Y e h ( ‘ 5 ) I g u e s s y o u ' r e r i g h t ( C b ) . B e s i d e s ( 2 , ) , I t h i n k w e ' v e g o t t e n o f f t h e t r a c k a l i t t l e ( I t ) I m e a n ( / ) , i s c o l l e g e t h e b g § t _ w a y o f p r e p a r i n g f o r l i v i n g i n s o c i e t y C 1 4 ) ? Y o u t e l l m e ( Z _ ) , C o l l e g e d o e s g i v e y o u t h e c h a n c e t o g e t a w a y f r o m h o m e a n d t o ( / ) j y o u k n o w ( / ) ; g e t o u t o n y o u r o w n a n d m a k e y o u r o w n t o I B f u r n l y e o a u t ( : L ( y , s a ) ) h ( e s o o t e a l l y b e c a 5 n ; ) r . r w i s e ( } ) ' c o a l w a s t e o f t i m e l e g e d o e s h e l p ( y f ) . o u t o g e t a l o n g i n s o c i e t y ( 1 3 ) F : ( , 1 3 ) J : ( 1 4 ) F : ( 1 4 ) J : ( 1 5 ) F : ( 1 5 ) J : ( 1 6 ) F : ( 1 6 ) J : ( 1 7 ) F : S — D ( 4 ) 3 7 0 B u t y o u c a n g e t t h e s a m e e x p e r i e n c e s w i t h o u t g o i n g t o c o l l e g e ( : 3 ) , c a n ' t y o u ( é ) ? W h y n o t j u s t m o v e a w a y f r o m h o m e a n d g e t a j o b ( Z ) ; o r t r a v e l a r o u n d f o r a w h i l e o n y o u r o w n ( I ) ? Y o u ' r e s t i l l l i v i n g o n y o u r o w n a n d m a k i n g y o u r o w n d e c i s i o n s ( / ) . M a y b e y o u ' r e r i g h t ( 5 ’ ) , b u t ( q ) n . . ( I n t e r r u p t i n g ) I m e a n ( 2 , ) , t h e r e a r e a l o t o f d i f f e r e n t w a y s t o p r e — p a r e y o u r s e l f f o r l i v i n g i n s o c i e t y ( / ) , b u t I ' m n o t s u r e c o l l e g e i s t h e b e s t w a y ( , 3 ) r I t m i g h t b e t h e e a s i e s t w a y f o r a l o t o f p e o p l e ( / ) . Y e h ( 5 ' ) , I g u e s s y o u ' r e r i g h t a b o u t t h a t ( n y ) , a t l e a s t ( / ) . S u r e ( f ; ) I a n d y o u ' r e r i g h t a b o u t b e i n g o n y o u r o w n a n d m a k i n g y o u r o w n d e c i s i o n s ( ( 1 1 ) , y o u k n o w ( A ) ? I t ' s p r e t t y h a r d t o f i n d a d e c e n t j o b a n d m a k e i t o n y o u r o w n r i g h t o u t o f h i g h s c h o o l ( . 2 ) j a n d i f y o u g o t o c o l l e g e ( f ) , y o u r p a r e n t s h e l p s u p p o r t y o u ( f ) . Y e h ( j ? ) I m y p a r e n t s d o n ' t m i n d p a y i n g f o r a c o l l e g e e d u c a t i o n ( 2 _ ) . B u t t h e y w o u l d n ‘ t i f I h a d m y o w n a p a r t m e n t a n d a j o b ( 1 ) ) o r w a s j u s t h a n g i n g a r o u n d ( i ) . S o g o i n g t o c o l l e g e d o e s m a k e i t e a s i e r t o l e a r n a b o u t t h e w o r l d ( , 3 ) j a n d i t g i v e s y o u m o r e o p p o r t u n i t i e s t h a n i f y o u w e r e w o r k i n g o r g e t t i n g ( [ ) , U h ( [ 5 , ) o n t h e j o b t r a i n i n g ( j ) , o r s o m e t h i n g ( x ) , A l s o A ( f ) , i t d o e s h e l p y o u t o g e t a b e t t e r j o b a n d l i v e m o r e c o m f o r t a b l y ( I ) l u m ( f ; ) , b u t w h e t h e r i t ' s t h e b e s t w a y o r n o t d e p e n d s u p o n t h e p e r s o n ( / ) , a n d w h a t h e w a n t s o u t o f l i f e ( I ) F o r s u r e t h e e x p o s u r e t o n e w a n d d i f f e r e n t p e o p l e h e l p s y o u t o g e t a l o n g i n s o c i e t y ( / ) ) b u t I t h i n k a l o t o f t h e c l a s s e s y o u t a k e ( i ) a n d s o m e o f t h e t h i n g s y o u ' r e s u p p o s e d ( E n t e r s r o o m ) O . K . T i m e ' s u p . T h a n k s f o r y o u r h e l p . ( 1 7 ) ( 1 8 ) ( l 8 ) ( l 9 ) ( 1 9 ) ( 2 0 ) ( 2 0 ) ( 2 1 ) ( 2 1 ) S — D ( 5 ) 3 7 1 ( I ) . L i k e x i f y o u l i v e i n t h e d o r m ( I ) , y o u ' r e r e a l l y f o r c e d t o l e a r n t o l i v e w i t h a l l k i n d s o f p e o p l e ( / ) , A n d y o u r c l a s s e s a n d a l l t h a t a r e k i n d o f l i k e a j o b ( f ) . I m e a n ( f ) , y o u h a v e t o b e t h e r e a t a c e r t a i n t i m e ( I ) , a n d d o c e r t a i n t h i n g s ( i ) . Y e h ( . 5 ' ) l a n d t h e y j u d g e y o u o n h o w w e l l y o u d o ( Q : ) . R i g h t ( t i ) 1 S o , i t ' s k i n d o f a s o c i e t y a l l b y i t s e l f ( 2 ) l a n d b y l e a r n i n g t o g e t a l o n g i n c o l l e g e ( ( ) , y o u c a n p r o b a b l y g e t a l o n g i n s o c i e t y b e t t e r ( / ) . I g u e s s t h a t ' s t r u e ( 1 ; ) . S o I g u e s s w e d o a g r e e t h a t c o l l e g e i s a g o g d _ w a y t o p r e p a r e y o u r s e l f f o r l i v i n g i n s o c i e t y ( Z b ) i e v e n i f i t ' s n o t n e c e s s a r i l y t h e b e s t w a y ( I ) . I s t h a t r i g h t ( : 3 7 ) ? W e l l ( Z ) , i f y o u s a y s o ( 5 ; ) , I g u e s s t h a t ' s h o w I f e e l , t o o ( é f . ) . I t ' s r e a l l y t h e w a y y o u t a l k a b o u t " e d u c a t i o n " t h a t m a k e s a d i f f e r e n c e ( : _ ) ’ y o u k n o w ( é ) ? W h a t d o y o u m e a n ( Z 9 ) ? W e l l ( : _ ) , i f b y e d u c a t i o n y o u m e a n ( J ) , y o u k n o w ( X ) } c l a s s e s a n d e x a m s ( / ) t h e n I t h i n k s o m e p e o p l e c o u l d l e a r n m o r e b y j u s t g o i n g o u t i n t o t h e w o r l d ( j ) i l e a r n a b o u t s o c i e t y b y l i v i n g i n i t ( 1 . ) , y o u k n o w ( 1 ; ) ? b u t i f y o u i n c l u d e t h e ( ' 1 ) u h ( 1 _ ) s o c i a l p a r t o f c o l l e g e a s e d u c a t i o n ( { ) I t h e n i t ' s r e a l l y t h e e a s i e s t w a y f o r s o m e p e o p l e t o l e a r n a b o u t s o c i e t y ( { ) y t h E U C 0 1 1 9 g e i s r 9 3 1 1 ? i m p o r t a n t ( f ) - I g u e s s I c a n a g r e e w i t h t h a t ( : } w ) T h e y b o t h ( u ) . . . o r : e d e r a t e : r a n A c ( E E d : 1 s e : ( E w a y t , c o o o e w a w q u n v y ) ) f i e a n n ( ( 1 1 ( 2 ) , . . l J r O a t o ( a r u W i e l q u ' d e ) K k t o u J J g e e & s . [ a n l b t l d h p e : : : : F E J a k e e ) s t ) e o e b u o a t y e ( t F o n c a p t r s t o e g s a e i b r n s F u a & u i 1 y F J y a o c k F o g g n o e ) t s n m i d . n d . s u ] s s r , i n o s e f e m d l t n a ' t e e a r r e I ' o w e h a e b p r i l t a n e o p p f s f a f l e ) n v e e u o t J y o a e n t t 1 0 t r r ' s w h F r p e n l p m a i a u , & t d r l 0 o e e o r p v e t i m e i l k n i d v W l a l t h n o F J e ; ) r ( t , e h n n e r t v e i o k w J o v k i c o s l d t . s i N N t i n a n t s I t o o o O . K . ( i r ( t Y b l m G s e o L e g a h § E h i r n y n a d i e d y s e o s h e d o u ; o ) e t i n n a f ; u e r a d n C o n a q t r o o n m t a s i s d t c u k e i c o h a , i t . l ) ) l s e a ) y 5 a I i t s t ( ( t a s i e p r ) a e c n p s ' e r s w s m t d o n n u s r e p c o h Z T K _ a o t t e s e F p e C t a w r y h _ n e o e t g ( w ( a e ? ' F n a o r d r a u a e l m l 2 2 I c ' e o v p u r g ( _ o t d e h _ w ) i . s h p o i n t ( : 5 ) . ( ( 2 3 ) ) F J : : ( 3 ) F : S o a l l o w s e n t e r , f o l l o w s b e h i n d f t e r c l o s a t e a i l t t a o l a t e d e n t t u a i b s a k t e s t h r e e n i a o k t o e n d g l d k i ( p o u p . b a a c n o s i D m e n b u t F w a t c & w e e r a S t O i C o i 1 o S a n E h n t O d i Y U s " ) . p t e h h d t ( h / a d t t a a i b n f d o s s y s n e o r u s e s o ; i l t u b ) g t . e n e n , i e e g . g t w t w i i o h n l u a g e ' t h Y l l h a v e t e ; a e w h n s v t t l w p i y o a o e e . i t ' s t h e r n m e o r v a e . a F n _ d f o l a l k o e w a s a t , I t i r u h o a i s n e t f t t m m t n r o n o u 1 0 s e y o a u e g h r ) r l o o m I a g c e e e C 0 m P s n m s g y t J s o c e n s e u X o v h i e 1 e m d 8 s e s a b l e ) N o w t d ( s a n r d e t t d g i t e n ) w a s ( / ( i n t o y a e e ( a t ; y n c y u e o s - 5 ( o ' m u l s a v e b e s e w o u t n h ) . l e a k , , t 1 " o v ) ; A d . s a y s ( f ) I t h i n k I d i s a g r e e P e r s o n P e r c e p t i o n S c r i p t A c t o r : D - A 3 7 2 7 / 7 7 T o p i c f o r D i s c u s s i o n : A c o l l e g e e d u c a t i o n i s t h e b e s t w a y t o p r e p a r e o n e s e l f f o r l i v i n g i n t o d a y ' s c o m p l e x s o c i e t y . Y e h ( 5 ‘ ) , b u t t h e n I s o m e t i m e s w o n d e r i f ’ a h ( . 2 ) I b e i n g a w a r e O f a l O t ( 4 ) ( 4 ) ( 5 ) ( 5 ) ( 6 ) ( 6 ) ( 7 ) ( 7 ) ( 8 ) ( 8 ) D — A ( 2 ) 3 7 3 W h y d o l y o u d i s a g r e e ( Z h i ) ? W e l l , ” u h ( ! ) f o r o n e t h i n g ( i ) , t h e r e ' s a l o t o f o t h e r a l t e r n a t i v e s r i g h t n o w ( I ) . T h e r e ' s o t h e r p r o g r a m s y o u c a n g o t h r o u g h ( / ) , o n t h e j o b t r a i n i n g p r o g r a m s ( j ) t h a t ( f ) u h ( I : ) y o u c a n g e t j o b s a l o t e a s i e r i n o u r s o c i e t y ( / ) . Y e h ( 5 ' ) _ t h a t ' s p r o b a b l y t r u e ( L v ) . B u t w h a t d o e s a c o l l e g e e d u c a t i o n d o f o r y o u ( 2 1 a ) t o p r e p a r e y o u f o r l i v i n g i n s o c i e t y ( I n ) ? I d o n ' t t h i n k g e t t i n g a j o b i s a l l t h a t i m p o r t a n t ( . 1 ) , y o u k n o w ? ( t o ) ? A n d a l s o ( £ 2 ) , t h e r e ' s t o o m a n y p e o p l e w h o j u s t g e t i n t o i t ( I ) a n d d o n ' t k n o w w h e r e t h e y ' r e g o i n g ( i ) , a n d d o n ' t g e t e n o u g h o u t o f i t ( l ) - Y e h ( _ 5 ‘ ) I k n o w s o m e p e o p l e l i k e t h a t ( g . ) . B u t y o u ' r e t a l k i n g a b o u t w h a t c l a s s e s a p e r s o n t a k e s ( : 2 ) a n d h o w h a r d t h e y s t u d y a n d t r y t o l e a r n ( f ) , a r e n ' t y o u ( L ) ? Y e h ( . 5 ) I g u e s s s o ( 1 ) . W e l l ( g : ) , I ' m n o t s u r e t h a t ' s a l l t h e r e i s t o a c o l l e g e e d u c a t i o n ( ‘ 3 ) . I m e a n ( I ) , I _ t h i n k t h e g o o d p a r t a b o u t g o i n g t o c o l l e g e i s t h e e x p o - s u r e t o d i f f e r e n t l i f e s t y l e s a n d d i f f e r e n t p e o p l e ( 2 . ) p e r s o n a l g r o w t h ( I ) , y o u k n o w ( L ) ? T h e e x p e r i e n c e ( ' t ) . R i g h t ( f ; ) - T h e ( , 1 ) u m ( I r - ) , p e r s o n a l e x p e r i e n c e ( / ) o u t s i d e o f t h e c l a s s r o o m ( / ) . I ' m n o t s u r e t h a t t h e c l a s s e s y o u t a k e a r e a l l t h a t i m p o r t a n t ( / ) . I t ' s l e a r n i n g t o l i v e w i t h d i f f e r e n t k i n d s o f p e o p l e ( / % t h a t ' s t h e g r o w t h ( / ) I t h a t ' s w h a t p r e p a r e s y o u f o r a c o m p l e x s o c i e t y ( / ) , ' c a u s e t h o s e a r e c o m p l e x p e o p l e a n d a d i f f e r e n t ( l g ) , c o m i n g f r o m a d i f f e r e n t p l a c e t h a n w h e r e y O U ' r e a t ( ‘ ) - o t i g h f i t e m r e y t i i n m g s t o ) , n p k e o ( p l l e o s ' i ) e { r I s d , t s e a , b , t o , t i a n o h . c a y ) 3 o h , t i s n y I e o r i ‘ t i e e g t r y t h ( s u ) s s i o r i 2 h ) h n l h o o r h w a h y t g a w o h t t s e w n t ' s e g e a k n s I b e s e v w l t c g e e e s e u l o s H W n b R T f i e o e o e i h t t h w y Y b h h a h o e e f Y t B W i a m B y i e h e s e n a u o t r m e ' l ( o h y s s , k m t ' / i ' n e t n i t o r e ( o p m n o g t e i j l o ( y o $ l e t c k ( e x i o y n r d o ( y i c l e y ( v e n t d n h t n a h s l d k t u a c 3 e e u n w ) h h h w ; h f ; s l u m i u t h t ( i n g o ; j r e y c h l u t ( ( , f g o ) / e ) n f y ) g . ' a . t a o i e 2 r o u 5 u r c ) r 7 a l s s ) o t a : p ? a o : g c ) t e i l t t t l e t d e Y u e s ' n : o ; ) s u , i u e l n e h l t d t y 1 s 3 i ) e b n n g n ( i o e e ; 4 ( g b s fi ( e . t u i v f I n o t o d ) g h o e n g W d s u I Z a o n . t c r w u n ( h o s e t e c i t n r f o a w o ' u u 5 t w a o k ) t r d s ( c ' h n / n . a n o u f s ( n f y c e t t n o o t e o g n u n w 3 d i o o o w r y s s y o ' k a e ) n a u i s j h g t e a i t k o i a t ' o r o a u e w i n m s l l t c i a e t e ( . l o t ) w s l r ) y i u t b w e o n n h ' o d h r ' f i d o g n ( r t . o a i v l t t o r u e m o / e i l ) f a o k { ( e g ( ( l o o a t s h t w t e ' h r s e t n t g e p e v t o f x o n p v ) e e y I i c a m e ) e ( i i K y r c n n t , l I / e h t a o a ) ) : c e y o , ; h y w l s ' t f c t k g C e i y a y b t o g g l s o u i ) g m h e o a l o n o u l a s w e o n n h a e t o r u y l l i t o o k w n a n ( e k n u i l m n g a o p e ( é s g f f c o o ( n . ( o n s w o r l f o h w fi y ( i m e k l s f n o a n w h ( o a o e u o t i t B w u / t i t ) l ) e t o w u i , b i y . i d l s b o , s o w o y / ' ) g b s ) e , ) s . n y o w t ) n t n ( h h h l c o o r a ( t / t e d e u h t j e ( t s b e ( i e 5 u m ? ( m 7 ) y 2 v h d u s ) n m t r r n o , u g a Y o w i t r t u c y o d n a t a u ( y n e w r g e y : r o o p o a i a u s l / a ( 2 y t ) f a o t ¢ t o B ( s g ( ( o I s k % a o u . u k y . ) a g g h o n o c k n t i e t ( n ' g C r g g e i d u ( e ) i i a , n r d t ' / d ' ( a o 4 r o g e e ) t s a u ) ) n ; e n h u d u k e s f i e l e n d x t g . ' r e ' t n e t I i h l i m l k a b n e ) s t i c a l o w t t t ) o s . a t e y l t f t i y o . t e n . c i o j l l o l r y l b ( ( m u o o e g t 2 e r ( i v l a e a u o ' t o ) p h y j t n h 5 h L o ) m o y . n f Z i b r t m t w c ) g u y e ' h r ? e n t o t u s p e y g s b r k ’ a a f m f o ( ( r u , e o n ) ; ) n y I m e a n f d n t ( a ' r n a n o o y { / ) ' { § x ( 9 ) ( 9 ) ( 1 0 ) ( 1 0 ) ( l l ) ( 1 1 ) . ( 1 2 ) ( 1 2 ) ( 1 3 ) D - A ( 3 ) . . I . . Q " ) ’ 3 7 4 ( h i ' k " J I l p o s - e u d r B L l u i i t k v . e e , t t i i o a h f t g e h e o w l r r y e e w o a a r n e i u l s l w l e i i k ( t ( v i h e n K 2 d t ) v i n . s ) h a o f c a t c t o - h n l e p ( f l e r ; - e d o e g o n a ) l . e r l m e l d y o ( ( b e a w a e s ? ) h ) , e - l A y p n V o d s y u t e I o y u r o o t f o r e u r t i m e ( o o g n a l e l a t l s a , l l : : s , y s , e e c f _ g c n r n a ) . 1 1 o e d x ) . s c D a t l o l y n o l t l e h e a 2 a t r t ( t o e a r ( l 3 ) ( 1 4 ) ( 1 5 ) ( l 6 ) ( l 6 ) ( 1 7 ) J : F : J : D - A ( 4 ) 3 7 5 y o u r o w n a n d m a k i n g y o u r o w n d e c i s i o n s ( / ) . T h a t ' s t r u e ( _ § ' ) / b u t ( l ; ) _ , . ( I n t e r r u p t i n g ) I m e a n f z t h e r e a r e a l o t o f d i f f e r e n t w a y s t o p r e p a r e y o u r s e l f f o r l i v i n g i n s o c i e t y ( / ) , b u t I ' m s t i l l n o t s u r e c o l l e g e i s t h e b e s t w a y ( . 3 1 I t m i g h t b e t h e e a s i e s t w a y f o r a l o t o f P i m p l e ( / ) Y E h ( f ; I I t h i n k y o u ' r e r i g h t t h e r e ( Q j 3 ) . S u r e ( ‘ 5 ) a n d y o u ' r e r i g h t a b o u t b e i n g o n y o u r o w n a n d m a k i n g y o u r o w n d e c i s i o n s A y o u k n o w ( é j v ) ? I t ' s p r e t t y h a r d t o f i n d a d e c e n t j o b r i g h t o u t o f h i g h s c h o o l ( ( ) , a n d i f y o u g o t o c o l l e g e ( / ) , y o u r p a r e n t s h e l p s u p p o r t y o u ( . i ) . Y e h ( ; § ' ) l m y p a r e n t s d o n ' t m i n d p a y i n g f o r a c o l l e g e e d u c a t i o n ( L i ) - B u t t h e y w o u l d n ' t i f I h a d m y o w n a p a r t m e n t a n d a j o b ( Z _ ) / o r w a s j u s t h a n g i n g a r o u n d ( ! ) . S o g o i n g t o c o l l e g e d o e s m a k e i t e a s i e r t o l e a r n a b o u t t h e w o r l d ( _ 2 ) , I a n d i t g i v e s y o u m o r e o p p o r t u n i t i e s t h a n i f y o u w e r e w o r k i n g o r g e t t i n g ( 7 ) ( z ) u h ( i t . ) o n t h e j o b t r a i n i n g , o r s o m e t h i n g ( f ) . A l s o ; i t d o e s I h e l p y o u t o g e t a b e t t e r j o b a n d l i v e m o r e c o m f o r t a b l y ( / ) J u h ( fi g ) , b u t w h e t h e r i t ' s t h e b e s t w a y o r n o t d e p e n d s u p o n t h e p e r s o n ( I ) , a n d w h a t h e w a n t s o u t o f l i f e ( f ) . F o r s u r e t h e e x p o s u r e t o n e w a n d d i f f e r e n t p e o p l e h e l p s y o u t o g e t a l o n g i n t h e w o r l d ( f ) b u t I t h i n k _ ' . , . . , ‘ - , . . 2 g _ a l o t o f t h e c l a s s e s y o u h a v e t o t a k e ( ) a n d t h e t n l n g s y o u r e s u p i — i b e r e a t a c e a i n t y i p v ’ i y x n e u s o k l a n f b e b o l r ) a a t ? n l d o ; l ¢ e ) } t r h t e e y b o e u s w e n a c y e t s o a r p i s t i o n " t " e d u c t h a t m a k e s 2 g ( a ( : p e y w y b r l : b g s n r t y a n e w o e a i l n f a y a n g d l - n t o l t u l u o o o t d c d o b a _ \ a t r h o o k t Y R l s T S f I I ( d H W i n i e i e o h o e o k l p ‘ m h g c a a o r t i o e ( t ( x u e e n Y l f " 4 - { d e h t 0 ( t i s ( e n ' f ' t w l f i r t I s a t o g o l ) i s , e s h ' l f m w e p f e h n e h E y t f 5 n y ( u v g i . n r r i n ( a e . b r l ) ( e f ) l Q ; g k e e t i ( t s b s r n C t ? t a n h f o t i e E o s i ) . t e s u g I l t c a s h e l t b e ! n t k , A ) o t e a n e r a d g e ( C w e d S y t ; t i t h n ' t ( ( e b t a s h 3 ; d w h t ; e t u a y y h ) r r t a ) l y o ( e o m a u ‘ 4 ) h r o f ) p o r j s I e f o e ' g . ( c e t n ) r t h I o g e g y y e y t y u i o n j o o o ( o h ) d s t e _ o d u , a . b o ' ’ l . a i i w a ) r o w c , _ ) ? u o e c n r a l r i o t d I t o ( c u h u a t o r f n i f y e a a K u o . d b . l ; r ) O e . . l y n m T i h o o l n m ( a d ) a d k n y n , i i ( ( k e u t u i i t I n e n i g i h l fi 3 w o u o k ) n o c r c n o e ' c d s 3 n t e ‘ s e e m t d d o l ) t ) n ; a , a w ? t t o o e u s l l i e ( t u e a n n i n f e g ; g h a e s O y o ( ' o W s h l e e f i u W c ' ( g i o v o Q t y n / c e o l e r e t y o p . e l e l n ( ) m e a h é t ? e o b e , t j a f o c p t ) ( o e f ) l a p o n l u h e i i . n j e k e t ) ( ) d n T s h i a ) ( 3 a l ) t , v e y o y y s t ' a s a b o L i c s o o ) t e b i h t r u ) u c ‘ ' n o a o g l i u s n t n k s f o r y s o p s o o e g y f s o o r i u c m t j n p y l s l u i r f c j a y s t ? r a s t t o i ( I m 1 u e y o l y ( h l t t o d e h c h k r y L a b M n n ) e l a u e r r e g t a e s h p o l s , e ( i r c s e n i t w m i s i i o v o e s ) y i a g a l w r e a l I g u e s l p . ) b e c a u s e ( l 7 ) ( 1 8 ) ( 2 0 ) 3 0 ) ( 2 1 ) F : E : 3 7 . 6 - f o r D i s c u a t i h e b e s t w a y T A o c p t i o c r , o o J r ( E E d : : , . O . ( ( e n t h s i h s t e g u l u d t a g r g i e i t e a d b i o s s t u p i d s t a ? . ) ) s ( b y o h Z o e w ( t e ( ( J e v r o i n a y w ‘ h t c p g ( e u t d o n s i o ) r F e ; o u e , b o u g r r a a l u u n ) f I o a e a h ' u l r s 3 t ( € ' r a ) l t 3 c n d a t o e k ) C o n o I . l n c a d k f f ; t u o o k n : n m , l w q o o t l a o d t s i u h s o b p n ( , ) n i . 3 o t n i y ) k g e A d e e c r o a l t l e e : a l l o w s o n d s E h a a n n e s i l i e o i t e e ) w t w a e s e k u p s ; o t k a i e o o a e 4 t d h r w y k r d y t c t u y n r l ( i h f W e d s o e y u t i n o g f a m d u ( g a a c n u s f r ) o n b e s u d o s 3 a u t ' l e t s e r t e m a o i r ( e s r ' n i p ) . s r r s d o a a e t ' w . i r d 1 o e . d a i y & u . m i s e e u . ( a u e r g o o p t o t ] l d F J y a a J o u t p 0 i a i v h o t y I e r d h Y 1 m e l J o h n a k t t t w u g a l d n t n & w . n h n a o e e i : : : : i J w a m W t b m ) K J F E J F J : : F : e h s F l J s s o k e w g a e t N N O e l f o e e o . ( Y ( t I t , n n t v t r K . o i i r h a a a e o W t p p t k o n s L h e u n c k F o c m n g a F h i l s D o m t i u c " s n g a g f ) s c t l t i n ) e n & i a t ' n i R t F o p e f t t ( i a e a h A o g i o n t r t n a n o e n g e h o ) i o y l s t e s c n y k I t , r ) o d f n . . s N p e n e a a s n t s P I n o e ) e l a s l e t a h e a o i ' e l v e I e e a a ' r g y v l e ' i s e n t e r v a e m r e o c a y r q n t l e c d e u ( o l o o F ) o t w b . ( l v u t v h l d u l l o w s b e h o w , e o d ) a n n , r . t y t e a t F d d e a o e w m k f q m w e o s l b o v t t l s ' n ' e a a r e e I u o w s m t i i I u o e l t a l s t r e u o s d d c v e o c m o e ( ( p e t l s a p u L : , e s e t i g p r n o o p r e p a r f t a a d o i y r n n o e t e r t a d t t e u u d t h i e n n n d a t n i m a e r a t e p u d ? n 0 v e t i s 1 i r e s n e s a h k e r s o n e s e l f g . n e a , i n - i n — k i e o g n g p 1 e 0 o s e d t o c s e e e b s o m s n b e a h e e t 5 ) . m : i l m e p s l h t l t b e r p y e l o s t e t v o t f o s w ) a t a e u a r o u a v . t e m e n t l i k e ( a a a s h n i e n o x t ' c r b e J i n i o e s & e t v s c i F s o h t i l t e a e ; w w e " p e y P e r s o n I c r n c p t i c n S c r i p t 3 7 7 A c t o r : D - D 8 / 7 7 f o r l i v i n g i n t o d a y ' s c o m p l e x s o c i e t y . E : ( 1 ) ( l ) ( 2 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 3 ) t y t a o n u i t h h e t n o g p a o b r o t u u t n p c t o y i l g l t e o e b i s e s o w m h e a b t o y y d o u a n c d a n d d o o s o f m o e r t y i o n u g h r s e 3 ( l 4 f ; ( i ) i m p ) o . r i t t a n i g t v a e n s d ( 4 ) ( 4 ) ( 5 ) ( 5 ) ( 6 ) ( 6 ) ( 7 ) ( 7 ) ( 8 ) 3 7 8 W e l l ( 5 , ) l w h a t d o y o u t h i n k i s b e t t e r t h a n a c o l l e g e e d u c a t i o n ( 3 ‘ ) ? W e l l ; 3 h ( m 1 ) } f o r o n e t h i n g ( f ) , t h e r e ' s a l o t o f o t h e r a l t e r n a — t i v e s r i g h t n o w ( / ) . T h e r e ' s o t h e r p r o g r a m s y o u c a n g o t h r o u g h ( f ) , o n t h e j o b t r a i n i n g p r o g r a m s ( j ) t h a t ( f ) , u h ( c _ ) , y o u c a n g e t j o b s a l o t e a s i e r i n o u r s o c i e t y ( F ) . S o w h a t ( : 3 ) ? I t h i n k a c o l l e g e e d u c a t i o n d o e s a l o t t o p r e p a r e y o u f o r l i v i n g i n s o c i e t y ( N d ) a n d I d o n ' t t h i n k g e t t i n g a j o b i s t h e m o s t i m p o r t a n t t h i n g i n t h e w o r l d ( _ 3 ) . W e l l t f i z . a l s o ( f ) , t h e r e ' s t o o m a n y p e o p l e w h o j u s t g e t i n t o i t ( / ) , a n d d o n ' t k n o w w h e r e t h e y ' r e g o i n g ( ! ) l a n d d o n ' t g e t e n o u g h o u t o f i t ( f ) . T h a t ' s t h e i r o w n f a u l t ( 3 . ) , n o t t h e c o l l e g e ' s p r o b l e m ( j ) . I f t h e y d o n ' t t a k e a d v a n t a g e o f t h e i r O p p o r t u n i t i e s ( f ) , y o u c a n ' t b l a m e t h e u n i v e r s i t y ( 7 ) . Y e h ( g ; ) / I g u e s s y o u ' r e r i g h t ( : 3 ) . O f c o u r s e I a m ( . 3 ) I I m e a n ( f ) I c o l l e g e o n l y g i v e s y o u t h e o p p o r — t u n i t y t o a c c o m p l i s h s o m e t h i n g ( f ) . Y o u h a v e t o d o t h e w o r k y o u r s e l f ( 7 ) . B e s i d e t h a t , t h o u g h ( f ) , d o y o u t h i n k w h a t y o u l e a r n f r o m c l a s s e s i s a l l t h e r e i s t o a c o l l e g e e d u c a t i o n ( : 4 1 ) ? N o ( 5 ’ ) I g u e s s t h e r e ' s a l s o t h e b e n e f i t s o f b e i n g e x p o s e d t o d i f f e r - e n t p e o p l e a n d d i f f e r e n t l i f e s t y l e s ( 3 . ) Y e h ( : 5 ) m a y b e ( 5 ; ) b u t y o u c a n g e t s o c i a l e x p e r i e n c e s w i t h o u t g o i n g t o c o l l e g e ( f ) . A n y w a y , w h a t ' s s o i m p o r t a n t a b o u t m e e t i n g l o t s o f p e o p l e ( I ) ? I t h i n k i t ' s a w a s t e t o s e e c o l l e g e a s o n l y a s e r i e s o f k e g g e r s a n d p a r t i e s ( f ) . A s f a r a s I ' m c o n c e r n e d ( : 3 ) , t h e i m p o r - . , « v » $ . t h . « fi g w Y e l i l T o W ( p I y T . m h n e , 0 s r d o n t e n i r , s o a w h t 5 ; ) , b u t u l e s } o n g : i i ' o w ( I h l n ) t c o g c ) ) a u t y / t ) g _ ) k s t t u k m ' s s o n h y r _ i e ) u m n e t o e o e ) : l t t u n ) l I h t v a f l o t i h f e ( o e b ) s e t l f e o p s e u t y e e n t o h h h o m o t t s u n I u w y Y n o o e B i W e s e a n c f r u h s l d i d e , f e e h t e l ( r r ( r n i s l i t ' ( a a k ' i d c l n o i ' r x a i fi ( o y m s ( e n 3 s g t . o e d n j r ( s e e ) n b f i ( é s p m s , t l y e e _ e l o ( l u e : r . I e k c d e t y k w ( i i e t t i o n i i i o e a l I u e e e l n l t ( w c s u s o b u , m b a o i b n g c g ) h o e s n e m o g t a ; ) e w w h o a e s i o n ( g l d m t s c n l e y l h o u o t t s I b e s s m p . o n u , e Y i e i t c r m , y n 5 ( u h s s h e ) i y t a I g h ( i s e i , n i o ( o o r e u ( ) h t t “ g c o v t e a é t ( y ' o t i f ' f o u n w d o y h £ o i _ n y r ( s t ) ' y t a t i o / ( n ) u f k a e r a n o e l s h e n r ) n t ? : n g ' , t c e t ) a h d e w t n f r y s w n . { r o t e s a t e o g n t § e g g k u u I g w a k ) y l s o r t n t h r ' f i d p a 7 ) a i a n a c h l e o a l i n g e h a i v v f t ( a y o 1 e i ) l g ! o t m ) w i i , o e X y a i f e r o y r e u o t a u ( y . t r o i ‘ b .‘ o o ( y a f P d n o u c t h n t e t u t u 5 n n ( t o ( i t r w n o l s k t a g n t e l y n h o g i t p e t r o a i / o o r I t u s f I é t e g e y , l n t w s n o h ' f o o p o h i ) t u ’ r H l a y d h i l w H e o o a ) , b e o 1 a a n t , ' 2 m w t ) c , k i u c ) w ( r k m n t ( I t 5 o f o u u e o t s o h t e ) Z a _ y o w a h i e b t t e 3 a d n ' h o s ( t d ‘ y h i a n ) . o f f t g e k n f c o o w h r , a n b w s s n ( y o g l g E r o n t p o n / t a a i h b o ( g e c c w o a Q y t h o a u s ) i e 3 t g v e o o w d o s l s t i t n e e u , i n s g i e - t o b f ' w ) i ( n n f ( c i h . t y t n n t o e u k n h e l o g i e e v t r n o o a g u c k a l i t i e n t g t o n s a o w y c a o i y u t e r t o e y ) l _ ’ s o b a t 5 a e w ) r ( i t h e o h a i , a b n g ( a n e t 3 l ( t s e s e y h c ) , e ) i t a t n t a g n y a y w d n ( t ( a o u r d t o n s . ( t t i f ) t e m h k w e k e a n s s f n a f i t h y ) o l t m y y r n h a r h a t d ) , i i o t h a 2 r s e o t a e t s . h v d . W b e l i i I n ) . n g k e s i y e ( y w s i a n f t n / g o i e y f r o o w m , g ‘ e g ) n ( ( m n k / . s o n h u , ( l t o e i a e a n n f ( i g a o b f t n b t k b y s o t t / e r ) ? a m e e t ( r u y e t p e ' o u — r , r e ) ' i o b s w u i t o n ( t ( i m e a ) n . , , ) I , ? e 3 3 h a : ” o n ) ) m d m a k e ( 8 ) ( 9 ) ( 9 ) ( 1 0 ) ( 1 0 ) ( l l ) ( 1 1 ) ( 1 2 ) ( 1 2 ) D — D ( 3 ) 3 7 9 w o r t h w h i l e ( I ) . \ e W o k b e t ) t o ( h r l t h . i u r w s y a i h e n v e n t o t a r i a g f r ) e o ( n ( e m n w i e I y r d I h y ‘ g t h o y o a e n x l u 1 . i i s j t a i o { ( C g ' s i u j e r [ h a ' a n h e s o e o a r t . s t . s ) fl , o t o h c w r s e c t t h ) o , u m t i m y c i s i o n s t ) n d 5 t y t h f a m m ) r e ? d f o i I o b u f r y B o u u t c o o T a r n h ( p I a I ( S y y w Y B h t y t u t n ' a o i j u o S a w n r a ; r u e u a o n e y t g L e r r o ' r h d r t e h t n A l s o o w u r y I e ( t i e ) r g g a u s o e o y v r c u l o e t u u t n I e r o d a e n a n ( e i o r p w u t r s e m i i t w i t d o e n r . y o p u w a t 5 h n e g n g o i i t g e h ) e g t a ) w r r n i t a 7 m p u g d e ‘ r o u a g ( h f , n ) h i n y u u l n s g r o t n n l g v m o ) o p i t t v i h s g s o o e n , ( d g i o i s i t g n t d l i h e e n i p g t n e e o I ' m c v e s y o ( e r ‘ n e ) d n c ( s g t c u a n ( t n p d d i a o y o u p t r ' p o e t l o t h t u ( l u o i d i e e a r n t I m g ) e o ( l t ' o s i f e o g s ) . r u f d e m h p l a s e r r t e a o e s o p p ) s h ( u n o a p h o r s e l ‘ o e m w a r . y ) o ( p e u t f k . o c e u ; r o o d p u ) ) n e b t ( d > p m L o ( t p e . n m Y . g . e o u t a ' o n r d e e g e l e l t a l s t i l ( i o j l l i n w n s o e m y n o o d s ( e r c e v u e c i I w a o s r w i w ( o r m d r a ( g g i p n y a ) i a n o e e i n a a e t t p a n l o y f t h a u i a s i j r w w s t t i e e a s t h e i u n t b a i r i n m p m t d e d i e e n e t t ( o q g m ) / u h t / n t a ) r h b v e h o f ( s o e o r a ) m s f m a e t a n u e l , p o e t h t b p n a i d r i f n ( o c a r n h y t i a o r t o r y e ) i o p t c n ) f f c g e y i o h o t o o ? l d i n n l n r a i w u e a i a f i u a t h e n p e a e r y i u h o t l ) . , t y s k r h t o g t o o h ( e w d s e o t l i l o d y r u g a e a o n i f c o e e f a e u w d o n , t h l f ( s s e l ' n s t t a d t y i n g c n t o g ) s e e n n e ( c r l f o i e l ; e n o u e s e g r r e o b g j u t a e b n o t t r n e o a ' h o s b o p e d ( t , u ) i a T y e e d o Y e y r a h w o ; n o o i i u c n t ) , n n f = ) t b . b n r 3 , 2 ) g ( n v i : ) ; t e o s t p r w e a — y g n r y l e l w ( a o o i v e l ‘ a o r o ( i 2 s / n I r ' f ( k f w d ( r ( d u s n 1 n r C . u o . m , o 2 r / e ) j o t ) ) s o ? e a ) , s ) t ) e - - o a o l t s g . n t t r t e s w a t h y e e j o o b ( c u y o d u ( c Z a _ h h t s t g e s t m o s f ( i o b ' ; a l f t ) a o r e t h i w l i i i b a n w f f ) d o o e e o w . g y l o ) o t n l y e n u t ) . t i h I s u r e a g r e e w i t h t h a t ( ; q ~ ) . ( 1 3 ) ( . 1 3 ) ( 1 4 ) ( 1 4 ) ( 1 5 ) ( 1 5 ) ( 1 6 ) ( 1 6 ) F : 3 8 0 1 1 ’ . L . . . C 1 1 : c s u l Y o o h i e u c k h d e l i e ( l y 1 e ) t H i t ( e b r > t F o s t h ( E e n y t r y i h , a b s ) h n m o r i l e n e b v l d o u r : . ) O n o ( l t u y m i e l ) , j l i u n a ( ’ l l y b y g c e e _ K t a 6 . r o o T i m u i s t t : a n d ) n e t e s e ' o r l d i a r f r i t y o t m s p , g y h d o o p e u i u e n t p n g r o . o o n u w a t l l o l n e s k s c n o o c T h a i g e d k n g r e s ( n g i t o ) w s ? t b o r i t h r o h e t e b a a h u s l f o r y o w t l p u p y a r h e l p ( o o - a d t r e i i t i e a g ) n d n u c u t e l l c s e u a s ( n ? o ( t n ) a h . ' b e ( ) o u t ( J b e j ) c ) / _ . a u s e u f r I . ( l 7 ) ( 1 7 ) ( 1 8 ) ( l 8 ) ( l 9 ) ( 1 9 ) ( 2 0 ) ( 2 0 ) ( 2 1 ) ( 2 1 ) J : F : E : D - D ( 5 ) 3 8 1 B u t , o t h e r w i s e ( Z _ ) ’ i f y o u ' r e r e a l l y i n t o i t a n d w o r k ( l ' ) , c o l l e g e d o e s h e l p y o u t o g e t a l o n g i n s o c i e t y ( [ ) . B e s i d e s ( i ) , t h e c l a s s e s y o u t a k e a r e k i n d o f l i k e a j o b ( / ) , I m e a n ‘ y o u h a v e t o b e t h e r e a t a c e r t a i n t i m e ( f ) , a n d d o c e r t a i n t h i n g s ( f ) a t l e a s t i f y o u ' r e g o i n g t o g e t a n y t h i n g o u t o f i t ( f ) . Y e h ( 5 ) a n d y o u ' r e j u d g e d o n h o w w e l l y o u d o ( 3 ) , y o u k n o w ( l } ) ) ? 8 0 , c o l l e g e i s k i n d o f a s o c i e t y a l l b y i t s e l f ( ; 3 ) , a n d b y l e a r n i n g t o g e t a l o n g i n c o l l e g e ( f ) , y o u c a n p r o b a b l y g e t a l o n g i n s o c i e t y b e t t e r ( ' ) . T h a t ' s t r u e ( 5 ; ) . S o I g u e s s y o u a g r e e w i t h m e t h a t c o l l e g e i s a g 9 9 d _ w a y t o p r e p a r e y o u r s e l f f o r l i v i n g i n s o c i e t y ( ; 5 ) ) e v e n i f i t ' s n o t n e c e s s a r i l y t h e b e s t w a y ( 1 ’ ) . I s t h a t r i g h t ( ; V ) ? I g u e s s t h a t ' s h o w I f e e l , t o o ( ; , ) , I t ' s r e a l l y t h e w a y y o u w a n t t o t a l k a b o u t " e d u c a t i o n " t h a t m a k e s a d i f f e r e n c e ( . 1 ) , y o u k n o w ( L . ) ? H o w ' s t h a t ( 2 6 ; ) ? W e l l , i f b y e d u c a t i o n y o u m e a n ( ; Z _ ) ; y o u k n o w ( i ) ) l i v i n g i n a d o r m a n d s o c i a l i z i n g w i t h r o o m a t e s a n d f r i e n d s ( 5 ) a n d o n l y g o i n g t o c l a s — s e s i n y o u r s p a r e t i m e o r b e c a u s e y o u h a v e t o ( I ) t h e n I t h i n k p e o p l e I A P P E N D I X E O R I E N T A T I O N M A T E R I A L S F O R I M P R E S S I O N F O R M A T I O N P H A S E O F T H E R E S E A R C H 3 8 2 P h a s e 2 I n t r o d u c t i o n T o d a y y o u w i l l b e g i n t h e " G r o u p I n t e r a c t i o n P h a s e ” o f " t h i s r e s e a r c h . H o w e v e r , b e f o r e g e t t i n g s t a r t e d I w o u l d l i k e t o t a k e a m i n u t e o r t w o t o g i v e y o u a l i t t l e m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e r e s e a r c h . a n d e x p l a i n t o y o u e x a c t l y w h a t y o u r p a r t i c i p a t i o n t o d a y w i l l ’ i n v o l v e . T o b a c k - u p a l i t t l e . o u r b a s i c i n t e r e s t i s i n h o w w e l l p e O p l e w i t h d i f f e r e n t b e l i e f s , o r i e n t a t i o n s , a n d c o n c e r n s w o r k t o g e t h e r o n p a r t i c u l a r t a s k s . I n o u r d a y - t o - d a y l i v e s , m u c h o f o u r t t i m e i s s p e n t i n t e r a c t i n g w i t h o t h e r p e o p l e i n g r o u p s o f v a r i o u s s i z e s . A l t h o u g h w e o f t e n g e t t o g e t h e r w i t h o t h e r s j u s t t o s o c i a l i z e a n d h a v e f u n , w e a l s o m a k e m a n y , i f n o t m o s t , o f o u r i m p o r t a n t d e c i s i o n s a s a g r o u p p r o c e s s . F o r e x a m p l e . m a r i t a l p a r t n e r s u s u a l l y d e c i d e j o i n t l y w h e t h e r o r n o t t o h a v e c h i l d r e n . b u y a n e w c a r , o r t a k e a t r i p t o E u r O p e . A t t h e s o c i e t a l l e v e l , d e c i s i o n s a b o u t l o c a l , s t a t e , a n d n a t i o n a l g o v e r n m e n t a l p o l i c i e s a r e m a d e b y s u c h g r o u p s a s s e l e c t c o m m i t t e e s , t a s k f o r c e s . a n d l e g i s l a t i v e g r o u p s . F u r t h e r . d e c i s i o n s i n v o l v i n g m a n y n a t i o n s o r e v e n t h e e n t i r e w o r l d a r e m a d e b y s u c h g r o u p s a s N A T O , t h e @ h i t e d N a t i o n s , a n d s o o n . S i n c e v i r t u a l l y a l l o f t h e i m p o r t a n t d e c i s i o n s t h a t a f f e c t o u r l i v e s a r e m a d e b y g r o u p s o f p e o p l e r a t h e r t h a n s i n g l e i n d i v i d u a l s , i t i s c l e a r l y i m p o r t a n t t o l e a r n a s m u c h a s w e c a n a b o u t h o w g r o u p s o f p e o p l e g o a b o u t m a k i n g d e c i s i o n s . N o w , t h e b e s t w a y t o d o t h i s i s t o o b s e r v e g r o u p s o f p e o p l e i n t e r a c t i n g a n d a t t e m p t t o m e a s u r e w h a t h a p p e n s . T h i s i s e s s e n t i a l l y w h a t w e a r e t r y i n g t o d o i n t h i s s t u d y : s e e i n g h p ! g r o u p p r o c e s s e s a r e a f f e c t e d b y t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p a r t i c u l a r m e m b e r s c o m p o s i n g t h e g r o u p , a n d t h e g r o u p t a s k . — — — — 3 8 3 t h e p a r t i c u l a r t a s k s y o u w i l l b e e n g a g e d i n a r e c o v e r e d i n t h i s s h o r t h a n d o u t . ( D I S T R I B U T E O R I E N T A T I O N S H E E T ) “ P l e a s e * t a k e a c o u p l e o f m i n u t e s a n d f o l l o w a l o n g w i t h m e a s I r e a d o v e r t h e h a n d o u t . A f t e r w a r d , I w i l l a n s w e r a n y q u e s t i o n s y o u m a y h a v e . a n d w e c a n b e g i n o n . t o d a y ' s t a s k s . * - fl - 4 ! - . * O . K . A t t h e e n d o f t o d a y ' s s e s s i o n w e w i l l a r r a n g e f o r e a c h o f y o u t o c o n t a c t y o u r p a r t n e r a n d s e t u p t i m e s f o r y o u r i n t e r a c t i o n . E a c h o f y o u w i l l b e i n t e r a c t i n g w i t h y o u r p a r t n e r s i n a ( C O O P E R A T I V E / C O M P E T I T I V E ) s i t u a t i o n . G i v e n t h e n a t u r e o f y o u r t a s k , y o u c a n p r o b a b l y s e e w h y i t i s a d v a n t a g e o u s f o r y o u t o a c q u i r e s o m e " a d v a n c e " i n f o r m a t i o n a b o u t y o u r p a r t n e r . E v e n t h o u g h t h e v i d e o t a p e s i t u a t i o n i s n e i t h e r c l e a r l y c 0 0 p e r a t i v e n o r c o m p e t i t i v e , b y o b s e r v i n g y o u r p a r t n e r ' s c h a r a c t e r i s t i c s a n d b e h a v i o r d u r i n g t h e d i s c u s s i o n , y o u s h o u l d b e a b l e t o g e t s o m e i d e a o f h i s b e l i e f s . o r i e n t a t i o n s , a n d c o n c e r n s . I n s h o r t , y o u s h o u l d f o r m s o m e i m p r e s s i o n o f h i s p e r s o n a l i t y . T h i s w i l l a l l o w y o u t o a n t i c i p a t e t o s o m e e x t e n t h o w y o u r p a r t n e r i w i l l b e h a v e i n y o u r f u t u r e i n t e r a c t i o n s . a n d a l l o w y o u t o y u a n y o u r o w n s t r a t e g y f o r a t t a i n i n g y o u r g o a l a n d a c c o m - g fl i s h i n g t h e g r o u p t a s k . a s P o s s i b l e _ f o r y o u r D a r t n e r - _ - 3 8 4 U n f o r t u n a t e l y , w e c a n o n l y v i d e o t a p e t e n m i n u t e s o f d i s c u s s i o n - - n o t a t e r r i b l y l a r g e a m o u n t o f t i m e f o r a p e r s o n t o g e t a g o o d i d e a o f a n o t h e r p e r s o n ' s " p e r s o n a l i t y . " S o , i n o r d e r t o m a k e t h i s s h o r t v i d e o t a p e a s i n f o r m a t i v e a s p o s s i b l e , w e w i l l p r o v i d e y o u w i t h a t O p i c t o d i s c u s s . T h i s t o p i c w i l l c o n c e r n t h e " c o l l e g e e X p e r i e n c e " , a n d y o u s h o u l d s p e n d s o m e t i m e b e t w e e n n o w a n d t h e t i m e y o u m a k e t h e t a p e f o r m u l a t i n g y o u r o p i n i o n s a b o u t c o l l e g e . T r y t o p r e p a r e y o u r s e l f w e l l e n o u g h s o t h a t y o u d o n o t s p e n d m u c h o f t h e t i m e d u r i n g t h e t a p e i n s i l e n c e . t h i n k i n g o f s o m e t h i n g t o s a y . O f c o u r s e . w h a t h a p p e n s i n t h e v i d e o t a p e w i l l a l s o d e p e n d u p o n w h a t t h e o t h e r p e r s o n s a y s . b u t i f y o u t h i n k a b o u t t h e c o l l e g e e x p e r i e n c e n o w , b y t h e t i m e t h e t w o o f y o u s i t d o w n t o m a k e t h e t a p e y o u w i l l m o s t l i k e l y b e a b l e t o s p e n d a l m o s t t h e e n t i r e t i m e t a l k i n g . A l s o , r e m e m b e r t h a t y o u r i n t e r a c t i o n p a r t n e r w i l l b e s e e i n g y o u r v i d e o t a p e b e f o r e t h e t w o o f y o u g e t t o g e t h e r . S i n c e t h e t w o o f y o u w i l l b e f o r m i n g a n i m p r e s s i o n o f e a c h o t h e r b a s e d o n y o u r b e h a v i o r i n t h e v i d e o t a p e . t r y t o r e l a x a n d b e y o u r s e l f , s o t h a t t h e t a p e i s a s i n f o r m a t i v e 3 8 5 C O M P E T I T I V E T A S K O R I E N T A T I O N L a s t q u a r t e r y o u c o m p l e t e d a n u m b e r o f q u e s t i o n n a i r e s m e a s u r i n g v a r i o u s a s p e c t s o f y o u r b e l i e f s , o r i e n t a t i o n s , a n d c o n c e r n s . O n t h e b a s i s o f y o u r r e s p o n s e s t o t h e s e m e a s u r e s , y o u h a v e b e e n a s k e d h e r e t o d a y t o p a r t i c i p a t e i n t h e " 6 5 5 3 p I n t e r a c t i o n P h a s e " o f t h i s r e s e a r c h . Y o u r p a r t i c i p a t i o n w i l l i n v o l v e a n u m b e r o f d i f f e r e n t a c t i v i t i e s . F i r s t , a n d m o s t i m p o r t a n t , w e w o u l d l i k e y o u t o i n t e r a c t w i t h a n o t h e r s u b j e c t f o r a f e w h o u r s , s p r e a d o v e r t h e n e x t f e w w e e k s . T h e e x a c t t i m e s o f t h e s e i n t e r a c t i o n s c a n b e a n y t i m e b e t w e e n 8 : 0 0 i n t h e m o r n i n g a n d 9 : 0 0 a t n i g h t , a n d a n y d a y o f t h e w e e k . S o , i t s h o u l d b e f a i r l y e a s y f o r y o u a n d y o u r p a r t n e r t o a r r a n g e a m u t u a l l y c o n v e n i e n t t i m e . Y o u r i n t e r a c t i o n w i t h t h i s o t h e r - s u b j e c t w i l l - b e v i d e o - t a p e d a n d c o d e d - b y t r a i n e d o b s e r v e r s . W e w i l l a t t e m p t t o m e a s u r e h o w w e l l t h e t w o o f y o u w o r k t o g e t h e r , a n d h o w s u c c e s s f u l y o u . a r e a s a n i n d i v i d u a l a t t h e p a r t i c u l a r t a é k . Y o u r a c t i v i t i e s t o d a y a r e g e a r e d f o r p r e p a r i n g y o u f o r t h i s f u t u r e i n t e r a c t i o n . F i r s t w e w o u l d l i k e y o u t o c o m p l e t e a n o t h e r s h o r t q u e s t i o n n a i r e f o r u s . A s w i t h t h e i n s t r u m e n t s y o u c o m p l e t e d e a r l i e r , t h e p u r p o s e a n d n a t u r e o f t h i s q u e s t i o n n a i r e w i l l b e f u l l y e x p l a i n e d t o y o u l a t e r . B a s i c a l l y , l i k e t h e o t h e r s , i t c o n c e r n s y o u r b e l i e f s . o r i e n t a t i o n s , a n d c o n c e r n s . A f t e r c o m p l e t i n g t h e q u e s t i o n n a i r e , w e w o u l d l i k e t o g i v e y o u t h e o p p o r t u n i t y t o l e a r n s o m e t h i n g a b o u t y o u r i n t e r a c t i o n p a r t n e r b e f o r e t h e t w o o f y o u b e g i n t o w o r k t o g e t h e r . Y o u w i l l b e s h o w n a t e n m i n u t e v i d e o t a p e o f y o u r p a r t n e r e n g a g e d i n a " g e t a c q u a i n t e d " d i s c u s s i o n w i t h a n o t h e r e X p e r i m e n t a l s u b j e c t . Y o u r p a r t n e r a n d t h e o t h e r s u b j e c t w e r e a s k e d t o s p e n d t e n m i n u t e s t a l k i n g a n d g e t t i n g a c q u a i n t e d . H o w e v e r , i n o r d e r t o m a k e t h e v i d e o - t a p e a s i n f o r m a t i v e a s p o s s i b l e a n d a v o i d t h e p r o l o n g e d p e r i o d s o f s i l e n c e , n u m e r o u s h e s i t a t i o n s , a n d s o o n , » c h a r a c t e r i s t i c o f d i s c u s s i o n s b e t w e e n s t r a n g e r s , w e p r o v i d e d y o u r p a r t n e r a n d t h e o t h e r s u b j e c t w i t h a t O p i c t o d i s c u s s . T h e y w e r e t o l d b e f o r e h a n d t h a t t h e t O p i c w o u l d c o n c e r n t h e " c o l l e g e e x p e r i e n c e , " a n d w e r e a s k e d t o s p e n d s o m e t i m e t h i n k i n g a b o u t w h a t c o l l e g e m e a n s t o t h e m , w h y p e o p l e g o t o c o l l e g e . a n d s o o n . T h i s a l l o w e d t h e m t o b e p r e p a r e d f o r t h e d i s c u s s i o n , a n d t o e x p r e s s a s m u c h o f t h e i r o w n o p i n i o n s , b e l i e f s , a n d " p e r s o n a l i t i e s " a s p o s s i b l e i n t h e s h o r t a m o u n t o f t i m e i n v o l v e d . O f c o u r s e , s i n c e y o u w i l l b e a b l e t o a c q u i r e s o m e a d v a n c e i n f o r m a t i o n a b o u t y o u r p a r t n e r , i t i s o n l y f a i r t h a t h e b e g i v e n t h e s a m e O p p o r t u n i t y . S o , a f t e r v i e w i n g y o u r p a r t n e r ' s t a p e , y o u a n d t h e o t h e r s u b j e c t h e r e t o d a y w i l l a l s o d i s c u s s a t o p i c r e l a t e d t o t h e c o l l e g e e x p e r i e n c e . W e w i l l v i d e o t a p e t h i s d i s c u s s i o n a n d a r r a n g e f o r y o u r p a r t n e r t o s e e t h i s t a p e b e f o r e t h e t w o o f y o u b e g i n t o i n t e r a c t i n y o u r p a r t i c u l a r t a s k . I n t h e t i m e b e i n g , y o u s h o u l d d o s o m e t h i n k i n g a b o u t y o u r o w n c o l l e g e e x p e r i e n c e a n d t r y t o p r e p a r e y o u r s e l f f o r t h e d i s c u s s i o n . 3 8 6 Y o u a n d y o u r p a r t n e r w i l l b e i n t e r a c t i n g i n a C O M P E T I T I V E s i t u a t i o n . S p e c i f i c a l l y , y o u a n d y o u r p a r t n e r w i l l b e i n t e r a c t i n g i n t h e r o l e s o f O p p o s i n g n e g o t i a t o r s o r p o l i t i c a l o p p o n e n t s t r y i n g t o r e a c h a g r e e m e n t o n a t a c t i c a l p l a n f o r c o l o n i z a t i o n o f t h e m o o n . W i t h t h e a d v e n t o f t h e " s p a c e r a c e " a n d h a v i n g a l r e a d y p l a c e d a m a n o n t h e m o o n , i t w i l l p r o b a b l y n o t b e l o n g b e f o r e t h i s i s s u e a r i s e s i n t h e a r e n a o f w o r l d p o l i t i c s . T h u s , t h e t a s k i t s e l f s h o u l d h a v e s o m e p r a c t i c a l b e n e f i t s , i n a d d i t i o n t o a l l o w i n g u s t o l e a r n s o m e t h i n g a b o u t g r o u p i n t e r a c t i o n . O f c o u r s e , t h i s i s a l s o a n i s s u e w h i c h i s p r o b a b l y p r e t t y n e w t o m o s t c o l l e g e s t u d e n t s , a n d i t i s u n l i k e l y t h a t a n y o f o u r s u b j e c t s h a v e a t t e m p t e d t o d o a n y t h i n g s i m i l a r t o t h i s t a s k . S o , w e w i l l p r o v i d e y o u w i t h a l l o f t h e i n f o r m a t i o n a n d m a t e r i a l s y o u n e e d f o r d e v e l O p i n g y o u r o w n p l a n , a s w e l l a s s o m e p o s s i b l e s t r a t e g i e s f o r c o u n t e r i n g y o u r p a r t n e r ' s a r g u m e n t s . T h u s , e a c h o f y o u w i l l k n o w a s m u c h a b o u t t h e t a s k a s a n y o t h e r s u b j e c t . Y o u r ' s a n d y o u r p a r t n e r ' s ( o r O p p o n e n t s ) t a s k w i l l b e t o t r y a n d r e a c h a n a g r e e m e n t , i f p o s s i b l e , a b o u t a f i n a l p l a n . A l t h o u g h t h i s f i n a l p l a n m a y r e q u i r e s o m e c o m p r o m i s e , e a c h o f y o u s h o u l d a t t e m p t t o h a v e a s m a n y e l e m e n t s o f Y O U R O W N P L A N a s p o s s i b l e i n c l u d e d i n t h e f i n a l p l a n . T h u s , t h e t w o o f y o u w i l l b e c o m p e t i n g w i t h e a c h o t h e r . Y o u r f i n a l o u t c o m e a n d p e r s o n a l s u c c e s s a t t h e t a s k W i l l d e p e n d u p o n B O T H y o u a n d y o u r p a r t n e r o r , m o r e e x a c t l y , y o u r s u c c e s s w i l l d e p e n d u p o n h o w w e l l y o u a r e a b l e t o a r g u e f o r y o u r o w n p o i n t - o f - v i e w a n d c o u n t e r y o u r O p p o n e n t ' s a r g u m e n t s . O f c o u r s e , b o t h y o u a n d y o u r p a r t n e r w i l l b e p a i d $ 1 . 0 0 f o r e v e r y h o u r y o u s p e n d e n g a g e d i n e x p e r i m e n t a l t a s k s , i n c l u d i n g t o d a y . H o w e v e r , i n a d d i t i o n t o t h i s s t a n d a r d p a y m e n t , t h e i n d i v i d u a l t h a t i s _ j u d g e d b y o u r t r a i n e d c o d e r s a s t h e . m o s t e f f e c t i v e n e g o t i a t o r w i l l . r e c e i v e a B O N U S r e w a r d o f a n a d d i t i o n a l $ 1 0 . 0 0 . T h u s , a l t h o u g h y o u w i l l b e c o m p e t i n g a g a i n s t a l l t h e o t h e r s u b j e c t s e n g a g e d i n c o m p e t i t i v e t a s k s , o u r j u d g e s h a v e i n d i c a t e d t h a t t h e m o s t i n f l u e n t i a l p e r s o n i s y o u r p a r t n e r . E g g m g r ; g f f e c t i v e l y y o u p r e s e n t y g u r g w n p l a n a n d a r g u e a g a i n s t y p u r O p p o n e n t ' s f ‘ n t h — . u — t h e g r e a t e r y p u r c h a n c g _ g f w i n n i n g t h e E Q H U S p a y m e n t . m - fl — m a t e a a d b a n o X b n i e m d l p o d s l o d e u c i u t r t s n u e h b i f o s t O a t r a e i n f n c y r y n g a t y t e f b b d h o o k o e e v a u d o r g i e e w s s e o h p i . f n h i o o o a c o n o y o o i n r f u r i b l c t r e t . n n o , a t c e e w e u h e . , r a e h " T i d c e r o g a r t d s n l s " m v s e n r d o n w t e a l i n e s h r i l o h a m ‘ , s u d e t b g e e a j h e w a r t n n i l o s v s c o p t l i t w r c l a i d t d i i n t p e s a e o e a u c r . H o n h e s l o t o o e l t e r l e , i d t e c e t e p l v s e w X a v n o y a u w h a d d r i n o b s y s i e i e s s e t . u o o a s d e y s o o t h k s t i u m u m u e w t e t e s t h e a o t r e i O d o a t e s h t o c h t a O e o m s b r o t i u p e n a p m " a l y l o O n a t i i t t s p d p o s p t a h r i o i , p p t e b c h p s u p w m r h c t a i k e t t n l n w c u e e h p o s o d t d b p o s l t i e n t t l b a r o n o e s a a u r i e c i u n l g c s e b i f e t \ h a r f i c e r e y a a r e e l t n s n f e p i u . a n l i o o t , o p p l s o d n m i e a e d c r t r e r . b e c e s O r h e s y n i e d c e p e i u r t r l d i n S s u e a o i c t , u s t k q y b o e . t i e a o u o j i h t o a u s t o s m u . t e h o r n e t t e T e t o e e t r r n : t m O o k i e c n r e l a f h t t O s p h n r h c o n h a w t o c n e y r i o l a e s l w i o “ h p h e o d e r y o y n w h g o h o t f t e f c r i s i u n w l i e e l n r r e g e g o i t l o a x e r g r i o f e c t l i n e i l y m e g e , g e s r n g e n u a o e ‘ e s , e 3 8 7 “ C O r E fi n l l l z T A S K O R T E N T A T I U N L a s t q u a . r t e r y o u c o m p l e t e d a n u m b e r o f q u e s t i o n n a i r e s m e a s u r i n g v a r i o u s a s p e c t s o f y o u r b e l i e f s , o r i e n t a t i o n s , a n d c o n c e r n s . O n t h e b a s i s o f y o u r r e s p o n s e s t o t h e s e m e a s u r e s , y o u h a v e b e e n a s k e d h e r e t o d a y t o p a r t i c i p a t e l i n t h e " G r o u p I n t e r a c t i o n P h a s e " o f t h i s r e s e a r c h . Y o u r 7 p a r t i c i p a t i o n w i l l i n v o l v e a n u m b e r o f d i f f e r e n t a c t i — v i t i e s . F i r s t , a n d m o s t i m p o r t a n t , w e w o u l d l i k e y o u t o ‘ i n t e r a c t w i t h a n o t h e r s u b j e c t f o r a f e w h o u r s , s p r e a d 1 o v e r t h e n e x t f e w w e e k s . T h e e x a c t t i m e s o f t h e s e i n t e r a c - E t i o n s c a n b e a n y t i m e b e t w e e n 8 : 0 0 i n t h e m o r n i n g a n d 9 : 0 0 a t n i g h t , a n d a n y d a y o f t h e w e e k . S o , i t s h o u l d b e f a i r l y e a s y f o r y o u a n d y o u r p a r t n e r t o a r r a n g e a m u t u a l l y c o n v e n i e n t t i m e . Y o u r i n t e r a c t i o n w i t h t h i s o t h e r s u b j e c t w i l l b e v i d e o t a p e d a n d c o d e d b y t r a i n e d O b s e r v e r s . W e w i l l a t t e m p t t o m e a s u r e h o w w e l l t h e t w o o f y o u w 0 1 k t o g e t h e r a n d h o w s u c c e s s f u l y o u a r e a s a n i n d i v i d u a l a t t h e p a r t i c u l a r t a s k . Y o u r a c t i v i t i e s t o d a y a r e g e a r e d f o r p r e p a r i n g y o u f o r t h i s f u t u r e i n t e r a c t i o n . F i r s t w e w o u l d l i k e y o u t o c o m p l e t e a n o t h e r s h o r t q u e s t i o n n a i r e f o r u s . A s w i t h t h e i n s t r u m e n t s y o u c o m p l e t e d e a r l i e r , t h e p u r p o s e a n d n a t u r e o f t h i s q u e s t i o n n a i r e w i l l b e f u l l y e X p l a i n e d t o y o u l a t e r . B a s i c a l l y , l i k e t h e o t h e r s , i t c o n c e r n s y o u r b e l i e f s , o r i e n t a t i o n s , a n d c o n c e r n s . A f t e r c o m p l e t i n g t h e q u e s t i o n n a i r e , w e w o u l d l i k e t o g i v e y o u t h e O p p o r t u n i t y t o l e a r n s o m e t h i n g a b o u t y o u r i n t e r a c t i o n p a r t n e r b e f o r e t h e t w o o f y o u b e g i n t o w o r k t o g e t h e r . Y o u w i l l b e s h o w n a t e n m i n u t e v i d e o t a p e o f y o u r p a r t n e r e n g a g e d i n a s h o r t " g e t a c q u 1 i n t e d ” d i s c u s s i o n w i t h a n o t h e r e x p e r i m e n t a l s u b j e c t . Y o u r p a r t n e r a n d t h e o t h e r s u b j e c t w e r e a s k e d t o s p e n d t e n m i n u t e s t a l k i n g t o e a c h o t h e r a n d g e t t i n g a c q u a i n t e d . H o w e v e r m i n o r d e r t o m a k e t h e v i d e o t a p e a s i n f o r m a t i v e a s p o s s i b l e a n d a v o i d t h e p r o l o n g e d p e r i o d s o f s i l e n c e , n u m e r o u s h e s i t a t i o n s , a n d s o o n , c h a r " a c t e r i s t i c o f d i s c u s s i o n s b e t w e e n s t r a n g e r s , w e p r o v i A . . _ _ I A - ~ , Y o u s t t a b i p b a s h S a e s i o h l t g e r e o b s e t o a n u a l o n u s , v d c b u e e l u i e d u e h j t m a a o t f e m t w e e t o h d n e o i i n e a c t i o e y g g w v f t c t t r r o n h e w s s s e . d t l e a n n . . , , . r p b o i r i y u c l i o o W T i a f a a p h l a u y S o p d c i h o n n t l s t e u t p i i r w d u e e h d a n s e r e s i r c v d t i , m o y l i e a t t d e p t p o v l p l h f h t i r r i t u a e i o t O i i m h k a e d r c p a c d s e i s n b n e t a n a a o t e o l n d a i t i n b u y t e w l e s a v o o n l n o o d t r n t y e s s l a y u , a u n k o i d f s . w c t e t k o p o w t i t h a i O r e r i m o l i a l h t e t u e l f a l e c r t y n f s l d h c a m i t y e o e c h t b t l o s o t l w a v y t w e h o e f i u h l h e a e p t u s t s n n i l s , s g e t n O o n o " a h i o e w g p u t f i s 8 n n o u a f i t , o p e n i n a n s r l l b r y f a i l o y g t t t t t s l h o l f o a o o t c w h d h m h h c u r o e e i i m i o y e e i c w r a a l u i t l s a n o i a r e i o n a v r t r e a s g l p f c e u l s i n n o s r a o " a o l n i o l l w b s m a a a a r n b o f b h t e o e . o a z a o s t u a s l m s n k t l m d j i i a g C i y e p w a n T e s e o O h o r t h y o n n c O a t n n a h r u t P v l o c i s s a o E o t t n d s , i t o r c t o p l e n r r k P A T I V E a l f n i g g c k . h e r 3 8 8 e x p e r i e n c e a n d t r y t o p r e p a r e y o u s e e l f f o r t h e d i s c u a s 1 Y o u r ’ s a n d y o u r p a r t n e r ' s t a s k w i l l b e t o r e v i e w t h e i n f o r m a t i o n , d i s c u s s i t s r e l e v a n c e f o r t h e f i n a l p l a n , a n d t r y t o a r r i v e a t s o m e a g r e e m e n t a b o u t t h e f i n a l s t r a t e g y . T h u s , t h r o u g h o u t t h e d e v e l O p m e n t o f t h e p l a n , y o u a n d y o u r p a r t n e r w i l l b e w o r k i n g c o o p e r a t i v e l y . T h e w a y y o u a p p r o a c h t h e t a s k , d i v i d e u p t h e w o r k , d e c i d e o n t h e f i n a l p l a n , a n d s o o n , i s t o t a l l y u p t o y o u a n d y o u r p a r t n e r . Y o u r f i n a l o u t c o m e a n d p e r s o n a l s u c c e s s a t t h e t a s k w i l l d e p e n d u p o n B O T H y o u a n d y o u r p a r t n e r o r , m o r e e x a c t l y , o n h o w w e l l t h e t w o o f y o u w o r k t o g e t h e r . O f c o u r s e , b o t h y o u a n d y o u r p a r t n e r w i l l b e p a i d $ 1 . 0 0 f o r e v e r y h o u r y o u s p e n d e n g a g e d i n e x p e r i m e n t a l t a s k s , i n c l u d i n g t o d a y . H o w e v e r , i n a d d i t i o n t o t h i s s t a n d a r d p a y m e n t , t h e t e a m t h a t i s j u d g e d b y o u r t r a i n e d c o d e r s a s t h e m o s t s u c c e s s f u l t e a m w i l l r e c e i v e a B O N U S r e w a r d o f a n a d d i t i o n a l 5 1 0 . 0 0 e a c l . T h u s , t h e m o r e e f f e c t i v e l y y o u a n d y o u r p a r t n e r w o r k t o g e t h e r , t h e g r e a t e r y o u r c h a n c e s o f w i n n i n g t h e p o n u s p a y m e n t . e a e l o l n p e T f W h l X o e l p l l l l 1 . 2 3 4 n p a l n l n t b e I d I b a w e n o e n i u g l u o l t n w i s a o . . . d a g a d r y e i e r e e b m t d n v o u o o o a o a e u o n h s n s t , u a u i n m T c s t s T l p T s T i t a r r a e d d o o l i y o g n b d e s r b d e f t t e s t i m c j p v o t i p j s o a h n a r a d . n v h a e e o a t i a i e e a s c r r h e b r d n c . s t p t t n e w y t g t n e u r c o e n d p a n h s X a n i d p m o t d e e g i W b a c S c n h e i i r , a t c n f d y i e r h e m d h h s v i o l t c e t u r p t t a e t t p i g e w a i o e o r a r l a i t a e e p s v n X o p t s t p n n o i t e t n r i h n c a d p a s t i m w i h s a f m i l a i t o d h e o o e t . o r e g s c i a t c a i X e i o o e f s f e e e r r e t t n o n t n o n h t b p b c l e a h e a a n r c n d l e i t p e e e a o i " t e m t o t c e a i X c n r f s e c h a i t t e n a n l o y e i n l n y a l l t e s a a h r n a m u 1 t y d f r o h t e r d p t m n n ( t n h o t n o r a o i i f s l o a u n r n b i i y r ) e , g t e w l s b e o g y n m t n s d t a s m a i e d i u h g f r f e g r j e s k e d i l t e e t y r c h u u v a w h t m a , e c o l i v e I d o e . t s o n i s t e f o m l n r o n t t a i b e e p e e e y c r l e c i p u a w e t o e e a g s j s t x e s r t , m r a o e v p k . e e n i e v c ( s f o n i i i e b r m r i a t o c o n , d e t d r i h e i d t s . m o n 5 X w e y o m o a ) i n t p i l , l s e e t i p o i d s m e f a m r n r n r h w r h e a r m t a q , d a b c t a c u t m a o s t e n e i h r e t r i m t t u t p e p e a r h e , d t n s e " p I a s n i i r m t d e s o , t d i a i s o a e d t c c m t . n t s t a i h o i h u u . y t u w e c n n t e r p m O d t u n i i r o i o i a h t d p f c t o i s . t v t o e t s o s o W s I I l s a t y e u a o k r l r r m p c b i s r e a t u o r e a i h s s a e h n n t i u f u i p l o t i t s n n a y t I w l a d n t p f l a c e a s o s i n i b t i h o h i t t e o y h n e : d p i i o h o a l n n e w t t i r n , n n a s d I o y r t i e 2 i a ( w p W m e l d l n ) l i S l n t s e h u d y 3 8 9 R E S E A R C H P A R T I C I P A T I O N A G R E E M E N T I h a v e f r e e l y c o n s e n t e d t o t a k e p a r t i n a s c i e n t i f i c s t u d y b e i n g c o n d u c t e d b y V i c t o r A . B a t t i s t i c h , u n d e r t h e s u p e r - v i s i o n o f P r o f e s s o r J o e l A r o n o f f , D e p a r t m e n t o f P s y c h o l o g y , M l c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . D a t e : / / A P P E N D I X F D E P E N D E N T M E A S U R E Q U E S T I O N N A I R E S 3 9 0 I . D . : F R E E - R E S P O N S E D E S C R I P T I O N O n t h e r e m a i n d e r o f t h i s p a g e , p l e a s e d e s c r i b e y o u r i m p r e s s i o n o f y o u r i n t e r a c t i o n p a r t n e r . P l e a s e d o n o t c o n c e n t r a t e o n h i s p h y s i c a l a p p e a r a n c e ( e . g . , e y e c o l o r , h e i g h t , w e i g h t ) o r t r y t o q u o t e h i s s t a t e m e n t s e x a c t l y u n l e s s i t i s n e c e s s a r y f o r u n d e r s t a n d i n g y o u r i m p r e s - s i o n . W e a r e m o s t i n t e r e s t e d i n w h a t y o u h a v e o b s e r v e d a b o u t y o u r f u t u r e p a r t n e r ' s " p e r s o n a l i t y " . P l e a s e d e s c r i b e w h a t k i n d o f p e r s o n y o u t h i n k h e i s . T r y t o w r i t e d o w n t h e m o s t i m p o r t a n t a s p e c t s o f h i s p e r s o n a l i t y y o u o b s e r v e d t h r o u g h v i e w i n g t h e v i d e o t a p e . I f y o u r u n o f s p a c e , c o n t i n u e w r i t i n g o n t h e b a c k o f t h i s p a g e . Y o u w i l l h a v e 2 m i n u t e s t o w r i t e y o u r i m p r e s s i o n s . P l e a s e t r y t o g i v e a s a c c u r a t e a n d c o m p l e t e a d e s c r i p t i o n o f y o u r i m p r e s s i o n s a s y o u c a n w i t h i n t h i s t i m e l i m i t . T h a n k y o u . I N S T R U C T I O N S _ . ‘ ' “ * 0 * " 5 3 9 1 O n t h e f o l l o w i n g p a g e s y o u w i l l f i n d a n u m b e r o f b i - p o l a r r a t i n g s c a l e s t o b e u s e d f o r d e s c r i b i n g h o w g g g p e r c e i v e d y o u r i n t e r a c t i o n p a r t n e r . Y o u w i l l b e m a k i n g y o u r j u d g e m e n t s f o r e a c h o f t h e r r a t i n g s c a l e s a l o n g a s e v e n - p o i n t c o n t i n u u m , a s s h o w n i n t h e e x a m p l e s b e l o w : v e r y M o d e r - S o m e - N e i t h e r ' S o m a - M o d e r e f l z v e r y a t e l y ‘ w h a t - ‘ . , . - w h a t _ _ a t s l y _ G O O D . _ ~ “ _ _ 3 7 4 ; K _ _ fi } ' X . ' ; f d e f _ 5 3 : u x ; v _ q u . _ _ : J _ _ _ m ~ B s D G O O D . _ _ _ ~ _ _ ; _ _ _ _ i ~ ’ w I n w . a X n _ _ 2 . . . ? A : _ _ _ _ _ - _ _ _ _ _ _ _ B A D - 6 0 0 0 . ~ _ _ ; _ } " ‘ £ 3 3 3 # w _ f fi _ s , . a a . J o g — x 4 7 ” B a b V I f y o u f e l t y o u r i n t e r a c t i o n p a r t n e r w a s s o m e w h a t g o o d . _ , y o u w o u l d m a r k t h e s p a c e s h o w n i n t h e f i r s t e x a m p l e . I f y o u : f e l t h e w a s n e i t h e r g o o d n o r h a d . y o u w o u l d m a r k t h e s p e c s s h o w n i n t h e s e c o n d e x a m p l e . S i m i l a r l y , i f y o u f e l t h e w a s m o d e r a t e l y b a d , y o u w o u l d m a r k t h e s p a c e s h o w n i n t h e t h i r d + ~ ’ e x a m p l e . T H E C L O S E R Y Q U R C H E C K M A R K I S T O G E E E N D O F T H E S C A L E , T H E M O R E Y O U F E E L Y O U R E N T E R A C T I O N P A R T N E R I S L I K E T H E A D J E C T I V E A T T H A T E N D O F T H E S C A L E . 7 B e l o w e a c h b i c p o l a r s c a l e y o u . w l l l f i n d a n o t h e r s o a l e t o b e u s e d f o r i n d i c a t i n g h o w c o n f i d e n t y o u f e e l a b o u t t h e r a t i n g y o u j u s t m a d e . F o r e x a m p l e . y o u m a y f e e l v e r y c o n f i d e n t t h a t y o u r p a r t n e r i s “ c o m p e t e n t , " b u t n o t a t a l l c o n f i d e n t t h a t h e i s ” r e l i a b l e . " T h u s , y o u w o u l d m a r k t h e c o n f i d a n c e s c a l e c l o s e t o t h e L E F T e n d f o r y o u r r a t i n g f o r ” c o m p e t e n t . “ a n d c l o s e t o t h e R I G H T e n d f o r y o u r r a t i n g f o r ” r e l i a b l e . ” A n e x a m p l e o f t h i s s c a l e i s s h o w n b e l o w : " ‘ - M o d e r a t e l y - S o m e w h a t ' v e r y C o n f i d e n t s t s a c s ' N o t a t a l l C o n f i d e n t P l e a s e m a k e a j u d g e m e n t f o r e v e r y b i - p o l a r a n d c o n f i d e n c e s c a l e . D O N O T S K I P A N Y R d T I m G S . I f y o u d o n o t f e e l a b l e t o m a k e a v a l i d j u d g e m e n t f o r s p a r t § . c u l a r b i ~ p o l e r s c a l e . u s e t h e c o n f i d e n c e s c a l e t o r e f l e c t y o u r u n c e r t a i n t y ( a g a s b y c h e c k i n g " N o t a t a l l C o n f i d e n t " ) . I f y o u h a v e a n y q u e s t i o n s a b o u t h o w t o u s e t h e r a t i n g s c a l e s . p l e a s e b a l l t h e e x p e r i m e n t e r f o r h e l p . T h a n k y o u f o r y o u r i n t e r e s t a n d c o o p e r a t i o n . ( O V E R ) d o D e , ' fi n t t R i N E d “ G ' 1 g ' o o f e e l y o u r o i o t o r a c t l o n o a r t n o r “ m . m _ - “ l ' p , m o . T 1 o . 2 . 3 . 4 . w E D h V v I v W P A V E V a E e t N r S e R e A r M r S e S r e T ' x E C P _ R C t M o . C o e P n q V n - y P y n E f u a - o . I f ’ . C I C o S o H M i I y 1 d e n d e n t n T f I l C n f i d e n t t . . = “ m m m m “ m M . ‘ “ W W m m W . m “ w e T e e n n n t - t t . 9 o a c . 1 : . a 1 2 . 1 3 . B B v N v o V e I o e e U . m a V o v é w r a r m V e r y o V s e o r C y r N r y T y E C L C o E o n I n f G f i E i d N d r a y y a I C ‘ n C o c o z v n C A C ? o B o L n n f i d n f i d e t t n ‘ n f i d e n E ' f i d e n t t a L fl A T a : a I a o e e a a n a o a t D t I t ? t E t s t c t t o t N o t C O H fl N N N N n R N o _ ‘ a o o e o o o o t O S t N t t m t o t I t c t o t P C A o ' a n a a o ' o a I . l S . l l I l T l t E l l l a l n l r l x l S l S a a a c x l l o l l ' l e l C C o C C C C n C c . I h I - l e V a I l a l M § , N e o e u a a T a ? a a a e a a a a a a I e e t M t z t a l l C o n f i d _ d e n t e n t n f i n f i d e n f i d e n o o o o ? o n n f f n n . f f i i i i d d d d e e e a ~ ~ n n n t t t t n t n t C o C E C o n f i d e n t A f o n i d e n t o n f i d e n t C o n f i d e n t U o S t s t E a c a N o N o a r m - m m 5 . I s p o a m a o ~ ’ . v e r y _ C o n f i é e n t * 6 . ‘ U N S C I E N T I P I C . . v e r y C o n f i d e n t f 7 . V A I N " ‘ ’ V e r y C o n f i d e n t 8 . a o c a p r x a o . 3 9 2 m * m M m m o o n ! H o t a t a l l C o n f i d e n t A P P R O V I N G fl a t a t a l l C o n f i d e n t I I I m w w W m w R fl o a t t a a t t a a l l l l C C c o n n f f l i d d e e n n t t _ w . . 1 5 . ' 1 6 . 1 7 . 1 8 . 1 9 . 2 0 . 2 1 . 2 2 ° 2 3 . 2 5 . 2 6 . G O O D - N A T U R E D ; v e r y C o n f i d e n fi g F O O L I S H g fi " , V b r y C o n f l a a n t S K I L L F U I Q ‘ " " Y h t y C c n f i d e n t ~ m s m o m c _ ' ~ - . V b r y a n f i é e n t B O A S T F U L V b r y . 6 o n f l d e n t R E S P O N S I B L E v e r y z c o n f i d e n t B I S A G R E E A B L E ' v a r y C o n f i d e n t F R I E H C L Y v e r y a n f i d e n t , H U M C R L E S S . a . - ' ¥ é r y C o n f i d e n t D E E P ' V é r y C o n f i d e n t - U N B H A G I N A T I V E g - - v e r y C o n f i d e n t H O K E S T 3 . v e r y C o n f i d e n t I N C O N S I D E R A T E v a r y a n f i d g n t I N D U S ? R I O U S V fi r y C o n f i d e n t . . w w m W M w w . . . . . . . . . . “ w w w m w ” . . . . . p w fi — m m m ‘ . ” m m w ~ w fl . . . . . . w m “ - m w . m ‘ _ . . I I . . _ l l I - I I I I I I ' I I ” I - l - l l l l I . . - I w fi fl fl w — w fl _ , m m w m m m , ‘ . ' W W I I - ” m a m m m ” m m — ” W m “ m a n - I I I » . m m A “ . W m m a n - . — “ 4 ' m m m m m m . m M M m m M “ M . m m m M m m m . . - ' _ ' - " I I _ . w g u n — u n u - m m a i m — o I ' l l — I ! " m _ I R R I T I B L E . R p t a t a l l C o n f i d e n t W I S E ’ N 9 t _ a t , a l l C o n f i d e n t U N S K I L L F U L fi g t a t a l l C o n f i d e n t F O R C E F U L fl a t a t a l l C o n z l d e n t fi C D E S T I R R E S P O N S I B L E fl é t a t a l l a n f l d e n t A G R E E A B L E fl a t a t a l l C o n f i d e n t U H F R I E N D L Y fl a t a t a l l C o n f i d e n t K U K O R O U S N o t a t a l l C o n f i d e n t a S U P E R P I C I A L E a t a t a l l C o n f l d e n f I m A G I N A T I V E N o t a t a l l C o n f i d e n t ‘ s t n o u s s r N o t a t a l l C o n f i d e n t . C O N S I D E R A T E L A Z Y I ’ . o ’ - 9 0 - 0 “ A . . ) . 7 1 3 . { C $ - , - . n N N N N a é o o t t t t S _ fi e t ‘ Y a a a M a a t t t P t t a é a T a a ‘ A l l l l l l H l l E l l T C C C C I C o o o c C c n n n n n f r f f f i i i i i d d d d é e a n a t z ~ . e n t a e n n t t ' N a t a t a l l C o n f i d s n t n l m w m m m m m m W m m M m m m M a m m - " n " . * ‘ w I l “ m m m W M m ’ m I m m m m m m m m ' " n . . — I . _ n M m w - m m M M m m m m m m m m W M I 2 3 . 2 9 a . 3 0 . 3 3 1 . : 3 2 . 3 3 . 3 5 - 3 6 - . 3 8 . ' 3 9 . ” l b / 0 . S I L E N T v 5 } ? C é fi f l d e n t P O P U L A R ‘ ’ , “ l a ; v a r y - C o n f i d e n é » U N P z fi A S A N T ' V a r y é fi g fl fi é a n f a c r x v z ' * v g r y c a n r i a e n t D O U B T I N G ' - % v a r y ' C C h f l é e n t R E Z l A B L E V é r y C o n f i d e n t ' F Q L L G Q E R v a r y C o n f i é e n t K I fl D ‘ v e r y C o n f i d e n t a m m a m fi e , V e r y C a n f i é e n t 1 : 5 3 m e Y e r ? C o n f i d e n t U N A F ? E C T I O N A T E f v fi f y 3 0 0 n f l d e n t C O N T R O L L I N G v a r y C o n f i d e n t S O F T , l é r y C o h f i é a n t 3 9 4 “ W W W — D H - ‘ l _ ~ m m m m m m m m x v r U N P O P U L A R " " P L E A s a N T ' fl a t a t a l l C o n f i d e n t ' E A S S l Y E H b t a t a l l C o n f i d e n t s m p g c o m ‘ m m m N o t a t a l l C o n f i é e n t fi m n g A B L E L E A D E R fl a t a t a l l C a n f i é e n t U N K I H D U M S S E R T I V ‘ R fi a t a f ' a l l - C O n f i d e n t A F F E C T I O N A T E K a i é t a l l fi e n f i d e n t u n c o m o ’ m m e E a t a t a l l C o n f i a e n t K é fi D ' 0 ° r . . — ¢ - » ‘ . l l o o n X o P a H M i H E H m H y V H p V a H V H p y m O d o H m c h c m e o w t w T w m w u o o E o o a o o E o a E o b i f o o o R w r R w o R w u r m v f a n e r R r Y t Y o Y t r i f y p w o t w o y 1 a i M u V a p S l e o m m o g 5 s E m r o n s s n p o e o a e s m m m E E t a A e r c o c c i a R 1 i t i L r T a c l n c n l Y h Y . I w s S i C c s n l o C o C 0 a U g o U M U c r r o r s . e p u S P u S u e e $ u r u u rr S i d h l i a o c o r n 3 r o M 0 o F l n s fi g H E o £ o n a s t t S v o S 0 a i n E s E a e 6 S i a A s . C o s . o 0 t i t C o a m o C e y c U r t Y l i i f a f t p v t y C T f f a e S 3 i v S f S n u n I l t m o S u “ t r s u € F u ot F o H o w g é N b t e a h a u l a 3 m d _ l ? _ o 3 u i G o o _ F y s t c s L s L g l l U U a l g 3 k e o t y 2 _ o l l n a m y _ o u r m e _ _ G d o d o a t k t d k u f h W o 3 i _ _ _ _ L o r l I J o n _ o h _ o m i k ? o _ ‘ o _ l r 0 m ? u ” , f u g r o e 6 _ a o e G _ _ m o a o i u y y _ _ d o . o _ _ _ . _ e _ a k b e y u y y s n W _ u n d p _ g u s u 3 l 5 o m m m : y s e c g _ i a i 4 f e f g u y o m _ f y f r n f _ f _ _ _ _ i 5 g e . u r a a a d w o u e l m o g s o ‘ e u n e e e e o fi f g e s a e 3 a o n m g ‘ g f i m o o . w ' e r r l y l t l r o 5 r l f l ( O V b s u a t u u d l l 3 l r l l a n o g e y s a a u a 9 w r , o f t n i o a u u u u o o o s s s m g - - . o o u r f r s g . _ ' q y w w g i 5 l fl 5 o u 5 o n y g y 5 g n g d 5 o s a t o r e o , 0 k s y f : n o h . a h E . o u t m e e R t s e u u ? 5 u t ) o s i ¢ r i : t u o t t n o o s d i s e i e u o m a o e e e n o t t i b b b o u s u y o 8 a n t o a a r e ' l i i d d t . 1 S r L I i l R a : n P D w i U i h u n c U W m x o N o E N a e d i o 6 M t w B V S t l 9 E n i E S h A s y S h s n S n S S i U U i o s L n m 1 L e t u R A y A b C u n f Y n a C a a o T p u o m m ? R w l t c a i x n U ! p i u a a l l y r y r o X e y n E m n m B t o r R m w s s r a o o o t g a _ i y c e n p . n s r r o u o s t . m a a a i r i r r _ t t n r _ o o t _ _ c t v n n u 8 n r t _ i d _ e 9 r o E t o o b i _ i _ o 1 o W t R n Y c n e o m m m ‘ n g o t r a _ ” t o o “ _ a c _ n o . a r V _ a i _ t g t ? c o E 3 E o n Y e i m n m w o 5 r u t r s o m D 1 m S u Y r h T e G g r c u p Y H o C y I o a E ‘ E o o l 8 I u r F t S a P S a z S n e s : S k I ? S c Y F t a U i s F U s a s S C C E S S F U , L o I ; H m - - x I L m A R r m M J a n i L L 3 9 5 ” m g - “ W M m w m " “ m m — n W “ I . . . A — u t w m m m m ‘ W m — m m m “ W M “ m m m m w , 5 e . n e n ' . c g 0 g e . f . g 0 e 0 b c d n t 1 n h r e 3 a g a " p a m s 0 r f e e t m a g a é l y r e a a ; n e c s l ' t i e u s l . r h w i t i m fi g n u a e a b o n b § g k . 5 5 3 9 6 ; y r a e i i h a e a i h a ¢ a t s o i v g fi = . c v s v f c i a - g g o r 3 c e g u i a 3 g a e g f e h n n a u z a p v a n r f , s : b % a f e l F l § h a b L r i n a . - t i c § m r u s n e 3 b a h a w fi , y a n t e n a n o p a fi , g n r t t o t n fi r e fi . i § m o o n - ' u r 1 h r e u e , n 3 i c e p u ’ o a $ i u g t e r ( y t e fi n r l ? ; i r g n - i t i t e c o e . t a i h r r b a ) t a fi t u f m . f @ § j t a x a g t h u fl s a c h § e h o r e o t , e v _ * e t b w c : n ~ ” e b n p c p e r i o b a e _ i i e h a m 5 e h d a n h s d : 0 ' “ i t p i % 2 n T a a s t r . a o r 3 $ e w h i a o e t h h fi r : ~ fi . a a r i e e r a s e c t ' i i c s o b o o a o p % n y w r ‘ t c r h r n f e a . 2 3 ! P e n r a o fi @ v e t r a fi l f f ) L a E t a i o f c fi . I . R b a r a 0 r o s 6 A H o n t h l s ; 9 fi h s _ a y 2 _ o s 2 m ' s . H ‘ _ n e m l o " i n p a g s b o h n i u m r z i m fi e g g t w e ' a n t l r n a r l m l . e a fi I S H E P L E A Q B T E L L T a g E x y s a x m g m fi g . - a c o r y n n e e i h ? a h r t f c % c s p r e e . n P 3 E A 0 A R R e l b n $ 3 1 e n e l P 8 R A T p 2 3 i f 5 n g e u o e l h e . F i " s 1 o a ( ( o y n w i n c P t b 1 $ $ 2 l u a s t t a a l r u e n f ; e t 3 g a m u m e e l 0 3 3 3 ° 3 3 3 . e g r b p l a o 8 l e o h h 3 a t e l d s w i t ( P B E e E x E a W m i : o y n o u r s n c k e o i f d “ i a n h a ' s d o n f a a t h i a a n g g 5 E H fi 3 ? T z e n i f u a 2 R E v fi v fl b m 0 c e S a i l e n h k e ~ m o a h i g a b p b c d t s i i l b 5 h a h o s p h a a r & e r f o c e 3 1 5 G O w D N E x . p b y a a P fi 1 t r w r a r c s fi n m 2 5 i a 9 a d . 3 f 5 f e n 0 g t e 9 e n e c e n a 5 c o y fi 0 é l n u l 0 T V I E Q U R N I C A : r s h 5 h f ' o i a e “ e e e s u a e ) fi 5 ? 0 ' e § e e A o n r r s e v b l b d o t e f a a o o a a a e l n o m 5 5 F S O R F I n s a e ' s 5 R e y ’ v n l 3 R L 5 R \ E W T o t a l E D D A P P E N D I X G R E L I A B I L I T Y A N A L Y S E S F O R T R A I T A T T R I B U T I O N A N D C O N F I D E N C E S C A L E S 2 W ” 3 9 7 T a b l e 3 7 R e l i a b i l i t y A n a l y s i s f o r P e r c e i v e d A s s e r t i v e n e s s S c a l e C o r r e c t e d I t e m - T o t a l C o e f f i c i e n t I t e m C o r r e l a t i o n A l p h a D e t e r m i n e d . 8 4 D o m i n a n t . 9 0 T a l k a t i v e . 8 0 A c t i v e . 7 3 ~ 9 5 S e l f - C o n f i d e n t . 7 6 L e a d e r . 9 0 A s s e r t i v e . 8 6 C o n t r o l l i n g . 7 7 N o t e : n = 1 6 0 . 3 9 8 T a b l e 3 8 R e l i a b i l i t y A n a l y s i s f o r P e r c e i v e d W a r m t h S c a l e C o r r e c t e d I t e m - T o t a l C o e f f i c i e n t I t e m C o r r e l a t i o n A l p h a E v e n - T e m p e r e d . 5 9 W a r m . 7 5 G o o d - N a t u r e d . 8 3 F r i e n d l y . 7 6 C o n s i d e r a t e . 7 6 . 9 2 P l e a s a n t . 7 9 K i n d . 7 5 S y m p a t h e t i c . 6 7 A f f e c t i o n a t e . 6 7 N o t e : . g = 1 6 0 . 3 9 9 T a b l e 3 9 R e l i a b i l i t y A n a l y s i s f o r P e r c e i v e d R e s p o n s i b i l i t y S c a l e C o r r e c t e d I t e m - T o t a l C o e f f i c i e n t I t e m C o r r e l a t i o n A l p h a W i s e . 5 7 R e s p o n s i b l e . 7 0 . 7 8 D e e p . 4 7 R e l i a b l e . 6 1 N o t e : . E . = 1 6 0 . 4 0 0 T a b l e 4 0 R e l i a b i l i t y A n a l y s i s f o r C o n f i d e n c e i n A s s e r t i v e n e s s S c a l e C o r r e c t e d I t e m - T o t a l C o e f f i c i e n t I t e m C o r r e l a t i o n A l p h a D e t e r m i n e d . 4 6 D o m i n a n t . 5 7 T a l k a t i v e . 5 3 A c t i v e . 5 5 . 8 4 S e l f - C o n f i d e n t . 6 2 L e a d e r . 5 9 A s s e r t i v e . 6 7 C o n t r o l l i n g . 6 4 N o t e : n = 1 6 0 . 4 0 1 T a b l e 4 1 R e l i a b i l i t y A n a l y s i s f o r C o n f i d e n c e i n W a r m t h S c a l e C o r r e c t e d I t e m - T o t a l C o e f f i c i e n t I t e m C o r r e l a t i o n A l p h a E v e n - T e m p e r e d . 5 4 W a r m . 4 7 G o o d - N a t u r e d . 6 2 F r i e n d l y . 5 3 C o n s i d e r a t e . 6 2 . 8 6 P l e a s a n t . 6 2 K i n d . 7 1 S y m p a t h e t i c . 6 6 A f f e c t i o n a t e . 5 9 N o t e : . 2 = 1 6 0 . 4 0 2 T a b l e 4 2 R e l i a b i l i t y A n a l y s i s f o r C o n f i d e n c e i n R e s p o n s i b i l i t y S c a l e C o r r e c t e d I t e m - T o t a l C o e f f i c i e n t I t e m C o r r e l a t i o n A l p h a W i s e . 4 4 R e s p o n s i b l e . 5 7 . 7 2 D e e p . 4 8 R e l i a b l e . 5 6 N o t e : = 1 6 0 . I :