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I I ” I ? ” a L E “ ‘ u . . . . . . ” u m . q . . 3 3 . r . 1 . . . . . - . 1 : . ; . ' I . . . : : : . . . , , 4 . 4 . 2 . 5 . . , . . . _ . . . . . . . . . _ . . . ' 1 . . 3 ' I . - ‘ ; _ n : u ' , : ’ ; W ' s ; ' x : 1 : ~ : . . . . : , . . : . . . ‘ : . 3 . “ : . r . _ . . . . ' I : ' t . 3 . R u m m " 4 . 4 . . . 7 - _ . 4 . . . . . . - . . , ~ . . , . . - . . - , . . . " . 4 . - . 4 . . . 4 . 4 . 5 . 3 ‘ 2 3 " u | , P . - n . . . . 4 . - . n u . . . “ : w v ‘ v ' w r . . ‘ ‘ ; : ' 5 * " ~ ~ . A w l w u w - L 1 . 3 5 3 7 - . . : “ i : : . . . : . . . ; : ; : ~ : " , _ . . . . , , - , . . . . . . , . , , Z ’ L “ ' W m e I n . x . . . . . r : : . . . " I . . : z : . : . . : z ' , _ " ‘ § ” ‘ E T € E ‘ - ‘ J " ° " ° . " ' " . ’ 9 9 5 5 . 5 7 . F ‘ 1 " ? " 1 M “ ' 3 ‘ " - " " ' « 4 ; . - . - “ 3 4 : 7 7 : 7 1 . . . . ' 4 2 . 1 2 1 4 . ” v . . ” $ 3 5 " ; m e O . . . - u a ” : M ; . w i g - L - 1 1 ’ v - ' — w w M E S “ ; 0 ' 2 7 7 / 9 5 — 6 6 I I I I U I U I H H I I ‘ H I H H H I U I I H I H i I H I ’ i I H ‘ H I H I H I l H I H I V 3 1 2 9 3 0 0 7 7 4 9 7 8 r * x L I B R A R Y M i c h i g a n S t a t e . 1 U n i v e r s i t y L J — _ T h i s i s t o c e r t i f y t h a t t h e d i s s e r t a t i o n e n t i t l e d A N I N V E S T I G A T I O N O F B U Y E R - S E L L E R I N T E R A C T I O N : T H E R O L E O F R E L A T I O N A L C O N T R O L I N A M O D E L O F F A C E - T O - F A C E C O M M U N I C A T I O N B E H A V I O R p r e s e n t e d b y J a y L o g a n L a u g h l i n h a s b e e n a c c e p t e d t o w a r d s f u l fi l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r D o c t o r o f P h i l o s o p h y d e g r e e i n B u s i n e s s A d m i n i s t r a t i o n D « I Q 6 1 2 . . M a j o r p r / f e s s o r D a t e ( 2 / 7 / 6 / M S U i s a n A f fi r m a t i v e A c t i o n / E q u a l O p p o r t u n i t y I n s t i t u t i o n 0 - 1 2 7 7 1 P L A C E I N R E T U R N B O X t o r e m o v e t h i s c h e c k o u t f r o m y o u r r e c o r d . T O A V O I D F I N E S r e t u r n o n o r b e t o r e d u e d u e . D A T E D U E D A T E D U E D A T E D U E u : ; ‘ 4 : : l M S U I s A n A f fi r m d i v e A c t i o n E q u e l O p p o r t u n l t y I n s t i t u l o n e m a i l s - 9 . 1 A N I N V E S T I G A T I O N O F B U Y E R - S E L L E R I N T E R A C T I O N : T H E R O L E O F R E L A T I O N A L C O N T R O L I N A M O D E L O F F A C E - T O - F A C E C O M M U N I C A T I O N B E H A V I O R V o l u m e I B Y J a y L o g a n L a u g h l i n A D I S S E R T A T I O N S u b m i t t e d t o M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y i n p a r t i a l f u l f i l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r t h e d e g r e e o f D O C T O R O F P H I L O S O P H Y D e p a r t m e n t o f M a r k e t i n g a n d T r a n s p o r t a t i o n A d m i n i s t r a t i o n 1 9 9 1 A B S T R A C T A N I N T E R A C T I O N O F B U Y E R - S E L L E R I N T E R A C T I O N : T H E R O L E O F R E L A T I O N A L C O N T R O L I N A M O D E L O F F A C E - T O - F A C E C O M M U N I C A T I O N B E H A V I O R B Y J a y L o g a n L a u g h l i n A l t h o u g h s i g n i f i c a n t a c a d e m i c a t t e n t i o n h a s b e e n g i v e n t o p e r s o n a l s e l l i n g , l i t t l e h a s b e e n d i r e c t e d t o t h e f a c e - t o - f a c e c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s . C o n t r i b u t i n g t o l i m i t e d s t u d y o f s a l e s c o m m u n i c a t i o n b e h a v i o r h a s b e e n t h e a b s e n c e o f s u i t a b l e m e a s u r e s . R e s p o n d i n g t o t h i s n e e d , t h i s r e s e a r c h d e v e l o p s t h e o r y i n t h e a r e a o f f a c e - t o - f a c e b u y e r - s e l l e r c o m m u n i c a t i o n , p r o p o s e s a n d t e s t s t h e a c c e p t a b i l i t y o f a m e a s u r e o f c o m m u n i c a t i o n b e h a v i o r , a n d e m p l o y s t h e m e a s u r e i n a n e x p e r i m e n t a l s e t t i n g . P r e v i o u s p e r s o n a l s e l l i n g r e s e a r c h s u g g e s t s t h a t f a i l u r e t o d i f f e r e n t i a t e p e r f o r m a n c e ( b e h a v i o r ) f r o m e f f e c t i v e n e s s ( o u t c o m e ) h a s p r e v e n t e d r e s e a r c h e r s f r o m m e a s u r i n g t h e c o n t r i b u t i o n o f c o m m u n i c a t i o n b e h a v i o r s t o s a l e s o u t c o m e s . I n s t e a d , r e s e a r c h e r s h a v e f o c u s e d o n p e r s o n a l a t t r i b u t e s , i n d i r e c t s k i l l m e a s u r e s , s t r a t e g y , a n d s i t u a t i o n a l v a r i a b l e s a s p r e d i c t o r s o f s a l e s s u c c e s s . T h i s r e s e a r c h c o m b i n e s a d y a d i c e x c h a n g e a p p r o a c h w i t h t h e o r y f r o m r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n t o d e v e l o p a b e h a v i o r a l m o d e l o f f a c e - t o - f a c e s a l e s i n t e r a c t i o n . U s i n g p r e v i o u s r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n m e a s u r e s , a c a t e g o r y s c h e m e i s d e v e l o p e d t o m e a s u r e t h e m e s s a g e s o f d y a d J a y L o g a n L a u g h l i n p a r t i c i p a n t s . U n l i k e p r e v i o u s m e a s u r e s , r e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y a r e c a r e f u l l y e x a m i n e d . A l s o i n c l u d e d i n t h e r e s e a r c h i s a n i n v e s t i g a t i o n o f t h e n a t u r e o f r e l a t i o n s h i p i n s a l e s i n t e r a c t i o n . T h i s i n v e s t i g a t i o n m e a s u r e s a n d v a l i d a t e s t h e c o n t r o l c o m p o n e n t o f b u y e r - s e l l e r r e l a t i o n s h i p s . T h e r e s e a r c h i n c l u d e s t h e o t h e r d i m e n s i o n s o f r e l a t i o n s h i p c o n s i s t e n t w i t h c o m m u n i c a t i o n t h e o r y , s p e c i f i c a l l y t r u s t , i n t i m a c y , a n d f a m i l i a r i t y . A n e x p e r i m e n t i s p r e s e n t e d f o r t e s t i n g t h e t h e o r e t i c a l m o d e l . A s a l e s i n t e r a c t i o n s i m u l a t e d b y 4 6 d y a d s o f p e r s o n a l s e l l i n g s t u d e n t s i s c o d e d u s i n g t h e r e l a t i o n a l c o n t r o l c o d i n g s c h e m e . H y p o t h e s e s a r e e x a m i n e d r e g a r d i n g t h e c o n t r i b u t i o n o f r e l a t i o n a l c o n t r o l t o s a l e s o u t c o m e s . M o d e s t r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n r e l a t i o n a l c o n t r o l p a t t e r n s a n d i n c i d e n c e o f s a l e a n d s e l l e r p r o f i t a r e o b s e r v e d . M a n a g e r i a l i m p l i c a t i o n s f r o m t h e r e s e a r c h c e n t e r o n s e l e c t i o n , e v a l u a t i o n , a n d t r a i n i n g . I t i s s u g g e s t e d t h a t t h e r e l a t i o n a l c o n t r o l c o d i n g s c h e m e b e u s e d t o o b j e c t i v e l y e v a l u a t e p e r s o n a l i n t e r v i e w s f o r m a k i n g h i r i n g d e c i s i o n s , a n d t o d e v e l o p e v a l u a t i o n a n d t r a i n i n g p r o g r a m s f o r i m p r o v i n g p e r f o r m a n c e . A d d i t i o n a l d e v e l o p m e n t o f t h e m e a s u r e a n d e x t e n s i o n t o a d d i t i o n a l e x p e r i m e n t a l a n d f i e l d s e t t i n g s a r e s u g g e s t e d a s f u t u r e r e s e a r c h d i r e c t i o n s . C o p y r i g h t b y J A Y L O G A N L A U G H L I N 1 9 9 1 F o r D i a n e A C K N O W L E D G E M E N T S T h i s r e s e a r c h i s t h e p r o d u c t o f c o n t r i b u t i o n s a n d e n c o u r a g e m e n t p r o v i d e d b y n u m e r o u s i m p o r t a n t p e o p l e o v e r a n e x t e n d e d p e r i o d . E x p r e s s i o n o f a p p r e c i a t i o n h e r e m u s t b e l i m i t e d t o o n l y a f e w . I a m g r a t e f u l t o D r . W i l l i a m D o n o h u e f o r e n c o u r a g i n g t h e d e v e l o p m e n t o f r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n t h e o r y i n t h e a r e a o f p e r s o n a l s e l l i n g . H i s e x p e r t i s e i n t h e f i e l d o f s t u d y c o n t r i b u t e d h e a v i l y t o t h e d e v e l o p m e n t o f m e a s u r e s e m p l o y e d i n t h e r e s e a r c h . I a m a l s o g r a t e f u l t o D r . L l o y d R i n e h a r t , w h o s e e x p e r t i s e i n t h e a r e a o f n e g o t i a t i o n a n d w h o s e i n s i s t e n c e u p o n c a r e f u l d e f i n i t i o n a n d r e l i a b i l i t y / v a l i d i t y a s s e s s m e n t c o n t r i b u t e d s i g n i f i c a n t l y t o t h e v a l u e o f t h e p r o d u c t . D r . D a v i d C l o s s s e r v e d a s c h a i r p e r s o n f o r t h e d i s s e r t a t i o n a d v i s o r y c o m m i t t e e . H i s f o r e s i g h t i n p r o j e c t p l a n n i n g , g u i d a n c e , e n c o u r a g e m e n t , a n d t e c h n i c a l s u p p o r t i n t h e a r e a s o f m e t h o d o l o g y a n d s t a t i s t i c a l a n a l y s i s w e r e i n s t r u m e n t a l t o t h e s u c c e s s f u l c o m p l e t i o n o f t h i s d i s s e r t a t i o n . E a c h m e m b e r o f t h e d i s s e r t a t i o n a d v i s o r y c o m m i t t e e c o n t r i b u t e d m e a n i n g f u l l y t o t h e p r o d u c t . I a m t h a n k f u l f o r t h e i r s a c r i f i c e s a n d f o r t h e c o n g e n i a l , p r o f e s s i o n a l a n d p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s t h a t w e r e d e v e l o p e d v i w i t h t h e p r o j e c t . I w a s s u p p o r t e d d u r i n g t h e r e s e a r c h p r o j e c t b y o r g a n i z a t i o n s , f r i e n d s , a n d m o s t e s p e c i a l l y f a m i l y . T h e s u p p o r t o f t h e f a c u l t i e s a t M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , t h e U n i v e r s i t y o f E a s t e r n M i c h i g a n , a n d K a n s a s S t a t e U n i v e r s i t y i s g r a t e f u l l y a c k n o w l e d g e d . C o m m u n i c a t i o n s w i t h D r . R o s a n n S p i r o a n d D r . J o e A l e x a n d e r w e r e a l s o v e r y h e l p f u l . v e r y d e e p a p p r e c i a t i o n i s d i r e c t e d t o m y p a r e n t s , B r u c e a n d E l a i n e L a u g h l i n , w h o h a v e e x t e n d e d l o n g - s t a n d i n g f a m i l y v a l u e s f o r b o t h e d u c a t i o n a n d h a r d w o r k . A s i m p o r t a n t l y , t h e y b a c k e d t h o s e v a l u e s w i t h s u p p o r t a n d l o v e w h i c h c a n n o t b e f u l l y r e c i p r o c a t e d e x c e p t t h r o u g h s u c c e e d i n g g e n e r a t i o n s . M y c h i l d r e n K r i s t i n , S a r a h , A n d r e w , a n d M a r k d e m o n s t r a t e d l o v e a n d p a t i e n c e d u r i n g t h e p r o j e c t . B e i n g o l d e r , K r i s t i n a n d S a r a h s h o u l d e r e d a d d i t i o n a l r e s p o n s i b i l i t y . I a m v e r y p r o u d o f t h e m a l l . T h e d e e p e s t m e a s u r e o f a p p r e c i a t i o n g o e s t o D i a n e , m y w i f e . S h e d i d n o t s i m p l y s t a n d b e s i d e m e , b u t w o r k e d d i l i g e n t l y b e s i d e m e t h r o u g h o u t t h e p r o j e c t . T h o u g h s o m e t i m e s a p a r t , w e s h a r e d t h e l o n g h o u r s , e x h a u s t i o n , f r u s t r a t i o n , a n d j o y t h a t t h e p r o j e c t p r o d u c e d . H e r e f f o r t a n d e x p e r t i s e h a v e g e n e r a t e d n u m e r o u s d r a f t s a n d t h e f i n a l m a n u s c r i p t . H e r s u p p o r t a n d l o v e w i l l a l w a y s b e a p p r e c i a t e d . v i i L I S T O F T A B L E S T A B L E O F C O N T E N T S L I S T O F F I G U R E S O O O O O O O O O O O O 0 C H A P T E R I . I N T R O D U C T I O N . . . . B u s i n e s s P r o b l e m . . T h e R e s e a r c h P u r p o s e R e s e a r c h Q u e s t i o n s S c o p e P o t e n t i a l C o n t r i b u t i o n s R e s e a r c h L i m i t a t i o n s . O r g a n i z a t i o n . . . . . E n d n o t e s . . . . . Q u e s t i o n 1 . . Q u e s t i o n 2 . . Q u e s t i o n 3 . . o f t h e R e s e a r c h I I . L I T E R A T U R E R E V I E W . . . . . . . . . . . . R e v i e w o f R e l a t e d L i t e r a t u r e a n d D e v e l o p m e n t o f a M o d e l o f t h e S a l e s M i c r o e n v i r o n m e n t . . . . . F o u n d a t i o n s f o r t h e S t u d y o f B e h a v i o r i n D y a d s . . . . . . T r a d i t i o n a l R e s e a r c h i n P e r s o n a l S e l l i n g . . . . . . . . . . . T h e D y a d i c I n t e r a c t i o n P e r s p e c t i v e i n P e r s o n a l S e l l i n g R e v i e w o f t h e C o m m u n i c a t i o n L i t e r a t u r e . . . . . . . . . T h e o r i e s o f L a n g u a g e . . . . . T h e o r i e s o f M e a n i n g . . . . . . T h e o r i e s o f I n f o r m a t i o n . . . . R e l a t i o n a l C o m m u n i c a t i o n . . . . R e v i e w o f t h e C o m p l i a n c e G a i n i n g / N e g o t i a t i o n L i t e r a t u r e . . . S u m m a r y o f t h e C o n t r i b u t i o n o f C o m p l i a n c e G a i n i n g / N e g o t i a t i o n R e s e a r c h . . . . . . . . . . . P a g e x i i i x v i 1 9 1 9 2 2 2 4 2 7 2 9 3 O 3 2 3 4 3 7 4 3 C H A P T E R S y n t h e s i s o f T h e o r y a n d P r e s e n t a t i o n o f a D y a d i c I n t e r a c t i o n M o d e l . . . . . . . R e v i e w o f L i t e r a t u r e i n R e s e a r c h M e t h o d o l o g y . . . . . . . . . . . . . I n t r o d u c t i o n . . . . . . . . . . U n i t s o f A n a l y s i s . . . . . . R e v i e w o f M e a s u r e m e n t I n s t r u m e n t s S y n t h e s i s o f t h e L i t e r a t u r e R e v i e w T o w a r d D e v e l o p m e n t o f a C o d i n g I n s t r u m e n t . . . . . . . R a t i o n a l e f o r C o n t r o l a s t h e R e l e v a n t D i m e n s i o n . . . . . . T r u s t a n d I n t i m a c y . . . . . . . R e v i e w o f S t a t i s t i c a l A n a l y s i s T e c h n i q u e s . . . . . . . . . . S u m m a r y o f R e s e a r c h M e t h o d o l o g y . R e v i e w o f C a l l s f o r R e s e a r c h i n B u y e r - S e l l e r I n t e r a c t i o n . . . . . . E n d n o t e s . . . . . . . . . . . I I I . M E T H O D O L O G Y . . . . . . . . . . M e d e l D e f i n i t i o n . . . . . . . I n t e r a c t i o n A n a l y s i s . . . . C h o i c e o f V a r i a b l e s . . . . . R a t i o n a l e f o r M o d e l R e l a t i o n s i p C o n s t r u c t D e f i n i t i o n a n d M e a s u r e s . . P e r s o n a l i t y . . . . . . A n t i c i p a t e d P e r s o n a l i t y o f t h e O t h e r D y a d M e m b e r s . . A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p O u t c o m e V a r i a b l e s . . . S t r a t e g y . . . . . . . S k i l l . . . . . . . . R e l a t i o n a l C o n t r o l . . D e v e l o p m e n t o f C o d i n g S c h e m e T h e o r y - B a s e d C o d i n g . . . . . T h o u g h t U n i t s a s U n i t s o f A n a l y s i s R e l i a b i l i t y a n d V a l i d i t y A s s e s s m e n t I n t r o d u c t i o n . . . . . . . . R e l i a b i l i t y a n d V a l i d i t y A s s e s s m e n t f o r C o n t e n t - A n a l y t i c M e a s u r e s . . . . . R e l i a b i l i t y a n d V a l i d i t y A s s e s s m e n t f o r L i k e r t S c a l e M e a s u r e s . . . . . . . . . . . H y p o t h e s e s . . . . . . . . . . . . . R e s e a r c h D e s i g n . . . . . . . . . . . O v e r v i e w o f t h e R e s e a r c h S t e p s B u s i n e s s P r o b l e m , R e s e a r c h P u r p o s e s , a n d t h e R e s e a r c h D e s i g n . . . . . . . . . . . . i x P a g e 4 4 4 8 4 8 5 0 5 1 5 9 6 1 6 3 6 6 6 9 6 9 7 1 7 8 7 9 8 0 8 1 8 3 8 3 8 4 8 5 8 5 8 8 8 8 8 9 9 0 9 0 9 4 9 6 9 9 9 9 1 0 0 1 0 2 1 0 4 1 0 7 1 0 7 1 0 8 C H A P T E R P a g e T h e S a m p l e . . . . . . . . . . . 1 1 0 D a t a C o l l e c t i o n . . . . . . . . . 1 1 3 A n a l y s i s A p p r o a c h . . . . . 1 1 7 R e v i e w o f A n a l y s i s T e c h n i q u e s . . 1 1 7 S t a t i s t i c a l T e c h n i q u e s f o r H y p o t h e s i s T e s t i n g . . . . . . 1 2 2 C o n c l u s i o n . . . . . . . . . . . . . 1 2 3 E n d n o t e s . . . . . . . . . . . . . 1 2 4 I V . A N A L Y S I S O F T H E D A T A . . . . . . . . 1 2 8 R e l i a b i l i t y a n d V a l i d i t y f o r t h e I n t e r a c t i o n C o d i n g S c h e m e . . . . . . . 1 2 8 U n i t i z i n g R e l i a b i l i t y . . . . . . 1 2 9 I n t e r c o d e r R e l i a b i l i t y . . . . . 1 3 0 V a l i d i t y A s s e s s m e n t f o r t h e I n t e r a c t i o n C o d i n g S c h e m e . . . . . 1 3 4 R e l i a b i l i t y a n d V a l i d i t y A s s e s s m e n t f o r P e r s o n a l i t y S c a l e D a t a . . . . . 1 3 7 V a l i d i t y o f Q u e s t i o n n a i r e S c a l e s . . . ‘ 1 3 9 M u l t i t r a i t - M u l t i m e t h o d M a t r i x . . 1 4 0 C o m p a r i s o n o f I n t e r s c a l e C o r r e l a t i o n s A c r o s s S a m p l e s . . 1 4 3 F a c t o r A n a l y s i s . . . . . . . . 1 4 5 R e l i a b i l i t y a n d V a l i d i t y A s s e s s m e n t - A D A P T S . . . . . . . . . . . . 1 4 6 R e l i a b i l i t y . . . . . . . . . . . 1 4 9 V a l i d i t y . . . . . . . . . . 1 4 9 R e l i a b i l i t y A s s e s s m e n t f o r t h e S t r a t e g y V a r i a b l e . . . . . . . . . 1 5 0 V a l i d i t y o f S t r a t e g y S c a l e s . . . 1 5 2 R e l i a b i l i t y a n d V a l i d i t y f o r A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p . . . . . . 1 6 0 R e l i a b i l i t y a n d V a l i d i t y f o r S a t i s f a c t i o n . . . . . . . . . . . . 1 6 4 T e s t s o f H y p o t h e s e s . . . . . . . . . 1 6 7 P e r s o n a l i t y a n d A n t i c i p a t e d P e r s o n a l i t y E f f e c t s o n A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p . . . 1 6 7 A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p E f f e c t s o n R e l a t i o n a l C o n t r o l i n I n t e r a c t i o n . . . . . . 1 7 1 P a r t i c i p a n t S t r a t e g y E f f e c t s o n R e l a t i o n a l C o n t r o l . . . . . . 1 7 3 P a r t i c i p a n t A d a p t i v e S k i l l E f f e c t s o n R e l a t i o n a l C o n t r o l . 1 8 3 C o n t r i b u t i o n o f R e l a t i o n a l C o n t r o l t o S a l e s O u t c o m e s . . . 1 8 7 S u m m a r y o f A n a l y s i s . . . . . . . . . . 1 9 2 E n d n o t e s . . . . . . . . . . . . . 1 9 4 V . C O N C L U S I O N S . . . . . . . . . . . 1 9 5 B u s i n e s s P r o b l e m a n d L i t e r a t u r e R e v i e w 1 9 5 X C H A P T E R R e s e a r c h D e s i g n a n d L i m i t a t i o n s . . . C o n c l u s i o n s D r a w n f r o m R e l i a b i l i t y a n d V a l i d i t y A s s e s s m e n t . . . . . . . . . R e l a t i o n a l C o n t r o l I n t e r a c t i o n C o d i n g . . . . . . . . . . . P r e v i o u s l y D e v e l o p e d C o n s t r u c t M e a s u r e s . . . . . . . . . . . N e w l y I n t r o d u c e d C o n s t r u c t M e a s u r e s . . . . . . . . . . . C o n c l u s i o n s D r a w n f r o m H y p o t h e s i s T e s t s C o n t r i b u t i o n s o f t h e R e s e a r c h . . . . . M a n a g e r i a l I m p l i c a t i o n s o f R e s e a r c h R e s u l t s . . . . . . . . . . . . . E m p l o y e e R e c r u i t m e n t a n d S e l e c t i o n E m p l o y e e E v a l u a t i o n a n d C o n t r o l / T r a i n i n g . . . . . . . . . . . . O r g a n i z a t i o n . . . . . . . . S t r a t e g y D e v e l o p m e n t . . . . I m p l i c a t i o n s f o r F u t u r e R e s e a r c h . . D e v e l o p m e n t o f R e l a t i o n a l C o n t r o l M e a s u r e s . . . . . . . . J o i n t C o n t r i b u t i o n o f C o n t e n t a n d R e l a t i o n a l C o m m u n i c a t i o n . . . E l a b o r a t i o n o f t h e R e l a t i o n s h i p C o n s t r u c t . . . . . . . . . . . E n h a n c e m e n t o f M e a s u r e s o f S a t i s f a c t i o n . . . . . . . . . D e v e l o p m e n t o f S t r a t e g y M e a s u r e s E x t e n s i o n t o P r o f e s s i o n a l L a b o r a t o r y a n d F i e l d S e t t i n g s . P r e d i c t i o n o f A d a p t i v e S k i l l W i t h i n C o m m u n i c a t i o n . . . . . s m a r y I O O O O O O O O O O O O E n d n o t e s . . . . . . . . . . . . . A P P E N D I X A . C l a s s i f i c a t i o n o f S a l e s R e l a t e d A r t i C I e s O O O I O O O O O O O O O B . S e l l e r Q u e s t i o n n a i r e . . . . . . . . . B u y e r Q u e s t i o n n a i r e . . . . . . . . . . C . R e s e a r c h R o l e p l a y s . . . . . . . . . . D . S e l l e r P o s t - Q u e s t i o n n a i r e . . . . . . . B u y e r P o s t - Q u e s t i o n n a i r e . . . . . . . E . C o d e b o o k f o r R e v i s e d R e l a t i o n a l C o n t r o l C o d i n g S y s t e m . . . . . . . . . . . . x i P a g e 1 9 7 1 9 9 1 9 9 2 0 0 2 0 1 2 0 2 2 0 7 2 0 9 2 1 0 2 1 1 2 1 1 2 1 2 2 1 2 2 1 3 2 1 3 2 1 4 2 1 5 2 1 5 2 1 5 2 1 6 2 1 8 P a g e 2 2 0 2 2 6 2 4 3 2 6 0 2 6 4 2 7 5 2 8 6 A P P E N D I X P a g e F . I n t e r c o d e r R e l i a b i l i t y A n a l y s i s - G r a m m a t i c a l F o r m . . . . . . . . . . 2 9 7 G . I n t e r c o d e r R e l i a b i l i t y A n a l y s i s - R e s p o n s e M o d e . . . . . . . . . . . . 3 0 7 H . C h i S q u a r e C a l c u l a t i o n - G r a m m a t i c a l F o r m . . . . . . . . . . 3 1 6 C h i S q u a r e C a l c u l a t i o n - R e s p o n s e M o d e . . . . . . . . . . . . 3 1 7 I . D e t a i l f o r R e l i a b i l i t y A n a l y s i s f o r P e r s o n a l i t y V a r i a b l e s , A D A P T S , a n d S a t i s f a c t i o n . . . . . . . . . . . . 3 1 8 J . D e t a i l f o r R e l i a b i l i t y A n a l y s i s f o r S t r a t e g y V a r i a b l e s . . . . . . . . . 4 7 0 K . D e t a i l f o r R e l i a b i l i t y A n a l y s i s f o r A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p V a r i a b l e s . 5 0 7 L . R e l a t i o n a l C o n t r o l R e g r e s s e d o n P e r c e i v e d R e l a t i o n s h i p . . . . . . . 5 2 9 x i i 4 - 7 a 4 - 7 b 4 - 9 4 - 1 0 4 - 1 1 4 - 1 2 L I S T O F T A B L E S F a c t o r A n a l y s i s R e s u l t s - A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p P r e t e s t . . R e l i a b i l i t y C o e f f i c i e n t s f o r Q u e s t i o n n a i r e S c a l e s . . . . . . . . C o h e n ' s K a p p a f o r I n t e r a c t i o n C o d i n g . I n t e r c o d e r A g r e e m e n t M a t r i x A c r o s s 5 D y a d s O O O O O O O O O O O O O M u l t i t r a i t - M u l t i m e t h o d M a t r i x f o r I n t e r a c t i o n D a t a . . . . . . . . . . R e l i a b i l i t y C o e f f i c i e n t s f o r P e r s o n a l i t y S c a l e s . . . . . . . . . M u l t i t r a i t - M u l t i m e t h o d M a t r i x f o r P e r s o n a l i t y C h a r a c t e r i s t i c s . . . . . C o m p a r i s o n o f I n t e r s c a l e C o r r e l a t i o n s f r o m C u r r e n t S t u d y a n d f r o m S p i r o a n d w e i t z ( 1 9 9 0 ) O O O O O O O O O O O O F a c t o r A n a l y s i s f o r S e l l e r P e r s o n a l i t y S c a l e s . . . . . . . . . . . . . . . F a c t o r A n a l y s i s f o r S e l l e r P e r s o n a l i t y S c a l e s . . . . . . . . . . . . . R e l i a b i l i t y f o r A D A P T S S c a l e . . . . . R e l i a b i l i t y f o r P r e v i o u s l y D e v e l o p e d S t r a t e g y S c a l e s . . . . . . . . . . . F a c t o r A n a l y s i s f o r S e l l e r S t r a t e g y . . F a c t o r A n a l y s i s f o r B u y e r S t r a t e g y . . R e l i a b i l i t y f o r F a c t o r S c a l e s - S t r a t e g y x i i i P a g e 8 7 1 0 3 1 3 1 1 3 3 1 3 5 1 3 8 1 4 1 1 4 4 1 4 7 1 4 8 1 4 9 1 5 1 1 5 3 1 5 4 1 5 5 T A B L E 4 - 1 3 4 - 2 4 a 4 - 2 4 b 4 - 2 5 a C o m p a r i s o n o f I t e m t o S c a l e C o r r e l a t i o n s U s i n g S p i r o a n d P e r r a u l t S t r a t e g y s c a l e s O O O O O O O O O O O S t r a t e g y S c a l e C o r r e l a t i o n s w i t h A D A P T S , P e r s o n a l i t y S c a l e s , a n d O u t c o m e s . . . . . . . . . . . . . R e l i a b i l i t y S u m m a r y f o r A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p M e a s u r e s . . . . . . . . C o r r e l a t i o n s o f A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p C o n t r o l S c a l e s w i t h P e r s o n a l i t y a n d R e l a t i o n a l C o n t r o l v a r i a b l e s . . . . . . . . . . . . . . V a r i m a x R o t a t e d F a c t o r M a t r i x f o r S e l l e r S a t i s f a c t i o n S c a l e . . . . . . V a r i m a x R o t a t e d F a c t o r M a t r i x f o r B u y e r S a t i s f a c t i o n S c a l e . . . . . . C o r r e l a t i o n s o f S a t i s f a c t i o n S c a l e s . . S e l l e r A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p R e g r e s s e d o n P e r s o n a l i t y . . . . . . B u y e r A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p R e g r e s s e d o n P e r s o n a l i t y . . . . . . G e n e r a l R e l a t i o n a l C o n t r o l R e g r e s s e d o n A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p . . . . . R e l a t i o n a l C o n t r o l R e g r e s s e d o n S e l l e r A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p . . . . . . R e l a t i o n a l C o n t r o l R e g r e s s e d o n B u y e r A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p . . . . . . G e n e r a l R e l a t i o n a l C o n t r o l R e g r e s s e d o n P a r t i c i p a n t S t r a t e g y . . . . . . . R e l a t i o n a l C o n t r o l R e g r e s s e d o n S e l l e r S t r a t e g y . . . . . . . . . . . . . R e l a t i o n a l C o n t r o l R e g r e s s e d o n S e l l e r s t r a t e g y O O O O O O O O O O O O O R e l a t i o n a l C o n t r o l R e g r e s s e d o n B u y e r s t r a t e g y O O O O O O O O O O O O O x i v P a g e 1 5 6 1 5 8 1 6 0 1 6 3 1 6 5 1 6 5 1 6 6 1 6 9 1 7 0 1 7 4 1 7 5 1 7 6 1 7 8 1 7 9 1 8 0 1 8 1 T A B L E 4 - 2 5 b R e l a t i o n a l 4 - 2 6 S t r a t e g y R e l a t i o n a l A d a p t i v e R e l a t i o n a l A d a p t i v e R e l a t i o n a l A d a p t i v e C h i S q u a r e P a g e C o n t r o l R e g r e s s e d o n B u y e r O O O O O O O O O O O O O 1 8 2 C o n t r o l R e g r e s s e d o n S e l l e r S k i l l O O O O O O O O O O O 1 8 4 C o n t r o l R e g r e s s e d o n S e l l e r S k i l l O O O O O O O O O O O 1 8 5 C o n t r o l R e g r e s s e d o n B u y e r S k i l l O O O O O O O O O O O 1 8 6 T e s t - R e l a t i o n a l C o n t r o l v s . I n c i d e n c e o f S a l e . . . . . . . . 1 8 9 A N O V A R e s u l t s - O u t c o m e s b y R e l a t i o n a l C o n t r o l C l u s t e r . . . . . . . . . . . 1 9 0 F I G U R E 1 - 1 2 - 1 2 - 2 2 - 3 L I S T O F F I G U R E S R e v i s e d C o n c e p t u a l M o d e l . . . . . . M a n a g e m e n t D e c i s i o n s A f f e c t i n g S a l e s E f f e c t i v e n e s s . . . . . . . . . . C l a s s i f i c a t i o n o f S a l e s R e l a t e d M a r k e t i n g A r t i c l e s M a y 1 9 8 4 - A p r i l 1 9 8 9 O O O O O O O O O O O O T a x o n o m y o f C o m m u n i c a t i o n T h e o r i e s . R e v i e w o f T h e o r i e s o f M e a n i n g . . . A n E x c h a n g e M o d e l o f B u y e r - S e l l e r I n t e r a c t i o n . . . . . . . . . . . R e v i e w o f C o n t e n t C o d i n g S c h e m e s . . R e v 1 s a d m a d e 1 O O O O O O O O O O O N u m e r i c a l R e l a t i o n a l C o n t r o l C o d i n g s y s t e m O O O O O O O O O O O O O R e l a t i o n a l C o n t r o l D i r e c t i o n s A c c o r d i n g t o M e s s a g e T y p e . . . . R e v i s e d N u m e r i c a l R e l a t i o n a l C o n t r o l C o d i n g S y s t e m . . . . . . . . . . R e l a t i o n a l C o n t r o l R a t i n g s b y M e s s a g e T y p e O O O O O O O O O O O O O G o o d t y r e S a l e s I n t e r v i e w . . . . . . P o t e n t i a l D y a d C o m m u n i c a t i o n P a t t e r n s R e l a t i o n a l C o n t r o l C l u s t e r s . . . . 2 8 3 1 4 6 5 3 8 1 9 2 9 2 9 3 9 3 9 7 1 2 1 1 8 8 C H A P T E R I I N T R O D U C T I O N T h r o u g h o u t t h e m a r k e t i n g l i t e r a t u r e , a u t h o r s h a v e n o t e d t h e i m p o r t a n c e o f p e r s o n a l s e l l i n g a m o n g t h e p r o m o t i o n a l m i x v a r i a b l e s . T h i s i m p o r t a n c e i s m o s t c o m m o n l y a s c r i b e d t o t h e r e l a t i v e s i z e o f p e r s o n a l s e l l i n g i n t h e p r o m o t i o n a l b u d g e t . " 2 I m p o r t a n c e h a s a l s o b e e n c o n c l u d e d t o b e a r e s u l t o f p e r s o n a l s e l l i n g ' s p r o m i n e n c e i n g e n e r a t i n g r e v e n u e , 3 i t s 4 i m p a c t o n c u s t o m e r b e h a v i o r ; a n d i t s c o n t r i b u t i o n t o 5 C o m b i n a t i o n s o f t h e s e f a c t o r s o n g o i n g i n t e r f i r m r e l a t i o n s . m a g n i f y t h e i m p o r t a n c e o f p e r s o n a l s e l l i n g a n d a s u b s t a n t i a l b o d y o f l i t e r a t u r e a d d r e s s i n g e f f e c t i v e n e s s i n p e r s o n a l s e l l i n g h a s r e s u l t e d . C l o s e r e x a m i n a t i o n o f t h e n a t u r e o f s t u d y i n p e r s o n a l s e l l i n g s h o w s a b i a s a w a y f r o m t h e s t u d y o f i n t e r a c t i o n b e t w e e n t h e b u y e r a n d t h e s e l l e r . M o r e e m p h a s i s i s p l a c e d o n i n d e p e n d e n t a c t i o n s b y t h e s e l l e r w h i c h a f f e c t s a l e s o u t c o m e s . A l t h o u g h p e r s o n a l s e l l i n g h a s r e c e i v e d a g o o d d e a l o f a t t e n t i o n i n t h e m a r k e t i n g l i t e r a t u r e , c a l l s f o r r e s e a r c h i n t h e a r e a o f b u y e r - s e l l e r f a c e - t o - f a c e i n t e r a c t i o n h a v e 6 a n d W e b s t e r 7 w e r e e a r l y l a r g e l y b e e n i g n o r e d . E v a n s p r o p o n e n t s o f s a l e s i n t e r a c t i o n r e s e a r c h w h o s e d i r e c t i v e s w e r e n o t h e e d e d u n t i l W e i t z ' s c o n t i n g e n c y f r a m e w o r k w a s i n t r o d u c e d . S i n c e t h e d e v e l o p m e n t o f a c o n t i n g e n c y f r a m e w o r k w h i c h r e c o g n i z e s f a c e - t o - f a c e i n t e r a c t i o n , m o s t r e s e a r c h h a s c e n t e r e d o n h o w s a l e s p e e p l e a d a p t s t r a t e g i e s 8 , 9 t o v a r i o u s b u y e r s . L e s s a t t e n t i o n h a s b e e n g i v e n t o 1 2 b u y e r / s e l l e r s k i l l s i n t h e c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s . T h e r e s e a r c h r e p o r t e d h e r e i s a n e f f o r t t o h e l p f i l l t h e v o i d i n t h e a r e a o f p e r s o n a l s e l l i n g c o m m u n i c a t i o n b e h a v i o r . M e e t o f t h e r e s e a r c h o v e r t h e p a s t 8 0 y e a r s h a s b e e n i n r e s p o n s e t o m a n a g e r i a l c o n c e r n s f o r i m p r o v i n g s a l e s f o r c e e f f e c t i v e n e s s g e n e r a l l y r a t h e r t h a n s a l e s p e r s o n p e r f o r m a n c e s p e c i f i c a l l y . 1 o M a k i n g a d e f i n i t i o n a l d i s t i n c t i o n b e t w e e n e f f e c t i v e n e s s a n d p e r f o r m a n c e w i l l s e r v e t o c l a r i f y t h i s p o i n t . P e r f o r m a n c e m e a s u r e s t h e a d h e r e n c e o f a p e r s o n ( o r o t h e r u n i t o f i n t e r e s t s u c h a s o r g a n i s m , m e c h a n i s m , s y s t e m , o r o r g a n i z a t i o n ) t o a p r e s c r i b e d s e t o f b e h a v i o r s o r a c t i o n s . E f f e c t i v e n e s s i n s t e a d m e a s u r e s t h e a t t a i n m e n t o f 1 B e c a u s e g o a l s a r e f r e q u e n t l y e s t a b l i s h e d o u t c o m e g o a l s . 1 o n p e r f o r m a n c e - b a s e d o u t c o m e e x p e c t a t i o n s , a n d g o o d p e r f o r m a n c e i s o f t e n c l o s e l y c o r r e l a t e d w i t h e f f e c t i v e n e s s , t h i s d i s t i n c t i o n i s o f t e n b l u r r e d . T h e t e r m s a r e u s e d i n t e r c h a n g e a b l y i n m u c h o f t h e s a l e s l i t e r a t u r e , t o t h e d e t r i m e n t o f u n d e r s t a n d i n g o f p e r s o n a l s e l l i n g p r o c e s s e s . I n p e r s o n a l s e l l i n g , t h e d i s t i n c t i o n b e t w e e n p e r f o r m a n c e a n d e f f e c t i v e n e s s i s i m p o r t a n t f o r t w o r e a s o n s . F i r s t , t h e r e i s y e t l i t t l e u n d e r s t a n d i n g o f w h a t c o n s t i t u t e s g o o d p e r f o r m a n c e . T h e h i g h l y s i t u a t i o n a l a n d d y n a m i c n a t u r e o f t h e s a l e s c o n t e x t m a k e s p r e s c r i p t i o n o f s a l e s b e h a v i o r a d i f f i c u l t t a s k . S e c o n d , t h e l i n k a g e b e t w e e n p e r f o r m a n c e a n d e f f e c t i v e n e s s i n s e l l i n g i s o f t e n l o w . D e p e n d i n g o n t h e g o o d o r s e r v i c e , a n d t h e e c o n o m i c , l e g a l , s o c i a l / c u l t u r a l , a n d c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t s : t h e s u c c e s s - t o - s a l e s c a l l 3 r a t i o o f t h e m o s t e f f e c t i v e s a l e s p e o p l e m a y b e a v e r y l o w n u m b e r . G i v e n a w e a k r e l a t i o n s h i p b e t w e e n p e r f o r m a n c e a n d e f f e c t i v e n e s s , i t i s i m p o r t a n t t o e s t a b l i s h p e r f o r m a n c e , a s w e l l a s e f f e c t i v e n e s s m e a s u r e s f o r t h e p u r p o s e s o f e v a l u a t i o n a n d t r a i n i n g . T h e r e s e a r c h r e p o r t e d h e r e i s i n t e n d e d t o i n c r e a s e t h e l e v e l o f u n d e r s t a n d i n g o f i n d i v i d u a l p e r s o n a l s e l l i n g p e r f o r m a n c e . M o r e s p e c i f i c a l l y , t h e i n t e r e s t i s i n d e v e l o p i n g u n d e r s t a n d i n g o f t h e p o r t i o n o f s a l e s b e h a v i o r w h i c h W e i t z 1 2 d e s c r i b e s a s t h e m i c r o e n v i r o n m e n t . B y m i c r o e n v i r o n m e n t , h e m e a n s t h e s a l e s i n t e r a c t i o n p r o c e s s b e t w e e n t h e b u y e r a n d t h e s e l l e r . T h i s i s t h e p o r t i o n o f m o s t s a l e s j o b s w h i c h o b s c u r e s t h e l i n k a g e b e t w e e n p e r f o r m a n c e a n d e f f e c t i v e n e s s b e c a u s e t h e b u y e r a f f e c t o n t h e p r o c e s s i n t r o d u c e s s i g n i f i c a n t v a r i a b i l i t y . M i c r o e n v i r o n m e n t o r c o m m u n i c a t i v e e x c h a n g e p r o c e s s e s i n ‘ s e l l i n g c a n b e c o n t r a s t e d w i t h i n d e p e n d e n t s e l l e r b e h a v i o r s s u c h a s p r o s p e c t i n g o r d e t e r m i n i n g s a l e s c a l l f r e q u e n c y w h i c h a r e m e a s u r a b l e u s i n g s t a n d a r d a p p r o a c h e s a n d a r e c h a r a c t e r i z e d b y W e i t z a s t h e s e l l i n g m a c r o e n v i r o n m e n t . 1 3 B U S I N E S S P R O B L E M B e f o r e d e v e l o p i n g t h e r e s e a r c h p u r p o s e m o r e f u l l y , i t i s u s e f u l t o e x a m i n e t h e r e l a t e d b u s i n e s s p r o b l e m . O f p r i m a r y i n t e r e s t t o m a n a g e m e n t i n t h e s t u d y o f p e r s o n a l s e l l i n g i s h o w t h e i n p u t s t o s e l l i n g e f f o r t s c a n b e m a n i p u l a t e d t o i m p r o v e o u t c o m e s . T h i s o v e r r i d i n g c o n c e r n w i t h e f f e c t i v e n e s s w a s r e c o g n i z e d e a r l i e r . T h e r e i s r e a s o n , 4 h o w e v e r , f o r a l s o p r o v i d i n g a b e h a v i o r - b a s e d p e r f o r m a n c e m e a s u r e . U s i n g t h e c o n c e p t u a l m o d e l s h o w n i n F i g u r e 1 , w h i c h i s d e r i v e d f r o m t h e d e f i n i t i o n s p r o v i d e d e a r l i e r , t h e r a t i o n a l e f o r t h i s m e a s u r e c a n b e d i s c u s s e d . T h e m o d e l i s s i m i l a r t o t h a t o f f e r e d b y W e i t z , “ b u t i t c o n s t r a i n s p e r f o r m a n c e t o b e a b e h a v i o r r a t h e r t h a n a n o u t c o m e m e a s u r e . b u t a o m m n m o m m m n m i I N P U T S f r o m W e i t z l E F H N u N — — — ¢ ~ — — t V P E R F O R M A N C E 1 - - A M e a s u r e > 7 I N T E R A C T I O N P E R S O N A L o f B e h a v i o r W I T H B U Y E R S E L L I N G - — — — — c » — — — , S K U J S V l L — — < + — — — — - F E E D B A C K e < E F F E C T I V E N E S S R e v i s e d C o n c e p t u a l M o d e l F i g u r e 1 - 1 R e v i e w o f s t a n d a r d t e x t s i n s a l e s m a n a g e m e n t ‘ s ' “ y i e l d s t h e e n u m e r a t i o n o f m a n a g e m e n t d e c i s i o n s w h i c h a f f e c t t h e p e r s o n a l s e l l i n g c o m p o n e n t o f a f i r m ' s p r o m o t i o n a l m i x s h o w n i n F i g u r e 1 - 1 . A m o n g t h e l i s t e d d e c i s i o n a r e a s , t h e r e c r u i t m e n t a n d s e l e c t i o n , e m p l o y e e t r a i n i n g , a n d c o m p e n s a t i o n v a r i a b l e s r e p r e s e n t t h e m a j o r c o s t c o n c e r n s f o r s a l e s m a n a g e m e n t . P r e d i c t a b l y , t h e v a r i a b l e s w h i c h c a n b e m e a s u r e d e a s i l y a n d r e l a t e t o t h e m a c r o e n v i r o n m e n t , h a v e g a i n e d t h e m a j o r s h a r e o f t h e r e s e a r c h t o d a t e . ‘ 1 7 F o r t h i s r e a s o n , t h e C h u r c h i l l , F o r d , H a r t l e y , a n d W a l k e r 1 9 8 5 m e t a - 5 a n a l y s i s c o v e r i n g s t u d i e s f r o m 1 9 1 8 t o 1 9 8 2 , f o u n d p r e d i c t o r v a r i a b l e s s u c h a s p e r s o n a l i t y , p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s , r o l e , s k i l l l e v e l , m o t i v a t i o n , a n d o r g a n i z a t i o n / e n v i r o n m e n t t o b e t h e k e y f a c t o r s i d e n t i f i e d i n t h e l i t e r a t u r e . E v e n w h e r e s k i l l l e v e l h a s b e e n u s e d , i t h a s t y p i c a l l y b e e n a l a t e n t c o n s t r u c t w i t h l i t t l e d i r e c t a p p l i c a t i o n t o s a l e s i n t e r a c t i o n . T h e v a r i a b l e s l i s t e d a r e u s e f u l f o r m a k i n g s a l e s f o r c e h i r i n g a n d c o m p e n s a t i o n d e c i s i o n s , b u t d o n o t p r o v i d e t h e l e v e l o f a n a l y s i s r e q u i r e d f o r e v a l u a t i n g s a l e s i n t e r a c t i o n a t t h e i n d i v i d u a l l e v e l . 1 ) E m p l o y e e r e c r u i t m e n t a n d s e l e c t i o n 2 ) E m p l o y e e e v a l u a t i o n a n d c o n t r o l 3 ) T r a i n i n g 4 ) C o m p e n s a t i o n 5 ) O r g a n i z a t i o n M a n a g e m e n t D e c i s i o n s A f f e c t i n g S a l e s E f f e c t i v e n e s s F i g u r e 1 - 2 N o t o n l y h a v e r e s e a r c h e f f o r t s c e n t e r e d o n t h e m a c r o - e n v i r o n m e n t o f s a l e s , b u t t h e y h a v e a l s o t e n d e d t o s p e c i f y m a n a g e m e n t s t r a t e g y a n d p o l i c y r a t h e r t h a n e v a l u a t i o n o r t r a i n i n g p r e s c r i p t i o n s r e l a t i n g t o s a l e s p e r s o n b e h a v i o r s . F i g u r e 1 - 3 p r o v i d e s a c l a s s i f i c a t i o n m a t r i x f o r t h e 4 9 a r t i c l e s f r o m f i v e m a r k e t i n g j o u r n a l s d a t e d M a y 1 9 8 4 t o A p r i l 1 9 8 9 . R e v i e w o f t h e s e a r t i c l e s i s n o t e x h a u s t i v e , b u t p r o v i d e s u s e f u l a n a l y s i s o f t h e e m p h a s i s w i t h i n t h e m a r k e t i n g d i s c i p l i n e . T h e m a t r i x p r o v i d e s c l a s s i f i c a t i o n 6 b a s e d o n t h e m a c r o v s . m i c r o s e l l i n g e n v i r o n m e n t , a n d w h e t h e r o r n o t t h e a r t i c l e e m p h a s i z e s e v a l u a t i o n a n d / o r t r a i n i n g . D e t a i l s o f t h e a n a l y s i s a r e g i v e n i n A p p e n d i x A . E v a l u a t i o n a n d / o r T r a i n i n g R e l a t e d N o Y e s M i c r o 2 5 S a l e s E n v i r o n m e n t M e c r o 3 6 6 C l a s s i f i c a t i o n o f S a l e s R e l a t e d M a r k e t i n g A r t i c l e s ‘ M a y 1 9 8 4 - A p r i l 1 9 8 9 F i g u r e 1 - 3 A g a i n , t h e a s s e r t i o n t h a t a c a d e m i c s h a v e f a i l e d t o a d e q u a t e l y e x a m i n e t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n p e r f o r m a n c e a n d e f f e c t i v e n e s s i s s u p p o r t e d . A m o r e t h o r o u g h l y d e v e l o p e d c o n s t r u c t i o n o f t h e p e r f o r m a n c e - e f f e c t i v e n e s s r e l a t i o n s h i p w o u l d a l l o w r e c o m m e n d a t i o n o f e v a l u a t i o n a n d t r a i n i n g m e a s u r e s a n d w o u l d a l s o h e l p i d e n t i f y s i t u a t i o n s w h e r e i n e f f e c t i v e n e s s i s m o r e r e l a t e d t o e n v i r o n m e n t o r c o m p e t i t i o n t h a n i t i s t o s k i l l l e v e l . T r a i n i n g i s u s e d t o r e i n f o r c e o r a l t e r b e h a v i o r . I f m a n a g e m e n t r e c o g n i z e s a c o r r e l a t i o n b e t w e e n b e h a v i o r a n d e f f e c t i v e n e s s , t h e n t r a i n i n g w i l l b e u s e d t o p a t t e r n t h e d e s i r e d b e h a v i o r . D e s p i t e t h e a b o v e - m e n t i o n e d s c a r c i t y o f a c a d e m i c r e s e a r c h i n t r a i n i n g , a n d t h e a b s e n c e o f a 7 s a t i s f a c t o r y t h e o r e t i c a l m o d e l r e l a t i n g s k i l l s t o p e r f o r m a n c e i n p e r s o n a l s e l l i n g , t h e u s e o f t r a i n i n g i n s a l e s p r o g r a m s i s e x t e n s i v e . C h u r c h i l l , F o r d a n d W a l k e r ( 1 9 8 5 ) c i t e s t a t i s t i c s g e n e r a t e d a n n u a l l y b y fi a l g g _ g n g M a : k g § 1 n g _ n a n g g g m g n t t h a t s h o w a v e r a g e a n n u a l t r a i n i n g c o s t s f o r i n d u s t r i a l s a l e s p e r s o n s t o h a v e b e e n $ 2 4 , 6 0 0 i n 1 9 8 3 . A m o r e r e c e n t c h e c k o f t h e s a m e s o u r c e r e v e a l s t h a t t h e a v e r a g e a n n u a l e x p e n d i t u r e w a s $ 2 7 , 5 6 9 i n 1 9 8 7 . 1 8 A p p a r e n t l y m a n a g e m e n t r e c o g n i z e s s o m e c o r r e l a t i o n b e t w e e n p a t t e r n s o f s a l e s p e r s o n b e h a v i o r a n d s a l e s o u t c o m e s . A n a l y s i s o f c u r r e n t t r a i n i n g c o n t e n t w i l l p r o v i d e r e l e v a n t h y p o t h e s e s f o r t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n p e r f o r m a n c e a n d e f f e c t i v e n e s s . I n s u m m a r y , t h e b u s i n e s s s i t u a t i o n i s c h a r a c t e r i z e d b y a r e c o g n i z e d , b u t p o o r l y s p e c i f i e d , r e l a t i o n s h i p b e t w e e n s a l e s p e r f o r m a n c e a n d s a l e s e f f e c t i v e n e s s . A s y s t e m a t i c m e a n s o f a d v a n c i n g t h e o r y i n r e l e v a n t s e l l i n g s k i l l s i s w a r r a n t e d . T H E R E S E A R C H P U R P O S E T h e p u r p o s e o f t h i s d i s s e r t a t i o n i s t o i n c r e a s e u n d e r s t a n d i n g o f t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n p a r t i c i p a n t b e h a v i o r i n t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t a n d s a l e s o u t c o m e s . W e i t z h a s d e s c r i b e d t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t a s t h e e x c h a n g e p r o c e s s b e t w e e n t h e b u y e r a n d s e l l e r . T h e r e f o r e , m e a n i n g f u l b e h a v i o r i n t h e c o n t e x t i s c o m m u n i c a t i o n . I m p r o v e d u n d e r s t a n d i n g o f t h e r o l e o f c o m m u n i c a t i o n i n d e t e r m i n i n g s a l e s o u t c o m e s s h o u l d l e a d t o i m p r o v e d e v a l u a t i o n a n d t r a i n i n g t e c h n i q u e s w h i c h h a v e b e e n p r e s e n t e d 8 a s i m p o r t a n t c o n c e r n s f o r s a l e s m a n a g e m e n t . T h e r e a r e t h r e e c o m p o n e n t s t o t h e p u r p o s e s t a t e d a b o v e . F i r s t , a c o n c e p t u a l m o d e l r e l a t i n g s a l e s b e h a v i o r t o s a l e s o u t c o m e w i t h i n t h e d y a d i c b u y e r - s e l l e r e x c h a n g e c o n t e x t i s i n t e n d e d . T o a c c o m p l i s h t h i s p u r p o s e w i l l r e q u i r e i n v e s t i g a t i o n o f c u r r e n t m a n a g e r i a l s a l e s t r a i n i n g n o t i o n s a n d s y n t h e s i s o f t h e o r y d e v e l o p e d i n s e v e r a l d i s c i p l i n e s . I n c l u d e d a m o n g t h e f i e l d o f i n t e r e s t a r e s o c i a l p s y c h o l o g y , l e a d e r s h i p , p e r s u a s i o n , n e g o t i a t i o n , a n d c o m m u n i c a t i o n . T h e s e c o n d p u r p o s e i s t o p r o v i d e a m e a s u r e o f r e l e v a n t s e l l i n g b e h a v i o r s o t h a t a d j u s t m e n t s t o p e r f o r m a n c e c a n b e e f f e c t e d . D e t e r m i n a t i o n o f a p p r o p r i a t e m e a s u r e s w i l l p r o c e e d f r o m t h e t h e o r e t i c a l m o d e l a n d w i l l i n c l u d e a p p r o p r i a t e m e a s u r e v a l i d a t i o n t e c h n i q u e s . T h e t h i r d r e s e a r c h p u r p o s e i n v o l v e s a p p l i c a t i o n o f t h e m e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t t o a l a b o r a t o r y e x p e r i m e n t f o r t e s t i n g h y p o t h e s i z e d r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n p e r s o n a l s e l l i n g b e h a v i o r a n d s a l e s o u t c o m e s . T h e r e i s p r e c e d e n t f o r a p p l i c a t i o n o f c o m m u n i c a t i o n a n d s o c i a l p s y c h o l o g y t h e o r y t o t h e s t u d y o f s a l e s i n t e r a c t i o n . ' 9 ' 2 ° T h e p u r p o s e f u l e x t e n s i o n p r o v i d e d b y t h i s r e s e a r c h i s t o c r e a t e a t h e o r e t i c a l l y b a s e d m e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t w h i c h i s p r a c t i c a l l y o r i e n t e d . A n i n s t r u m e n t i s i n t e n d e d w h i c h a l l o w s c o n t r o l m a n i p u l a t i o n s . I t m u s t t h e r e f o r e p r o v i d e m e a s u r e m e n t o f p a r t i c i p a n t b e h a v i o r s w h i c h a r e o r d i n a l . B y p r o v i d i n g o r d i n a l o r h i g h e r l e v e l d a t a , t h e o r y g e n e r a t e d h y p o t h e s e s c a n g u i d e a t l e a s t t h e d i r e c t i o n 9 o f b e h a v i o r m o d i f i c a t i o n a n d p o t e n t i a l l y p r o v i d e s o m e s e n s e f o r i t s m a g n i t u d e . R E S E A R C H Q U E S T I O N S T h r e e c a t e g o r i e s o f r e s e a r c h q u e s t i o n s p a r a l l e l t h e c o m p o n e n t s o f t h e r e s e a r c h p u r p o s e . Q u e s t i o n 1 d e a l s w i t h t h e c o n c e p t u a l i z a t i o n o f t h e p e r s o n a l s e l l i n g m i c r o e n v i r o n m e n t . Q u e s t i o n 2 i s d e r i v e d f r o m q u e s t i o n 1 a n d p e r t a i n s t o t h e m e a s u r e m e n t o f s a l e s i n t e r a c t i o n . Q u e s t i o n 3 e s t a b l i s h e s t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n c o m m u n i c a t i o n b e h a v i o r i n t h e s a l e s i n t e r a c t i o n a n d o u t c o m e s o f t h e i n t e r a c t i o n . W W h a t i s t h e n a t u r e o f t h e p e r s o n a l s e l l i n g m i c r o e n v i r o n m e n t ? A n e x p l i c i t a n s w e r t o t h i s q u e s t i o n i n v o l v e s t h e d e t e r m i n a t i o n o f m e a n i n g f u l d i m e n s i o n s o f t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t . W i t h i n t h e r e l a t i o n s h i p a n d c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s e s t h a t c o n s t i t u t e t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t , h o w d o t h e p a r t i e s e n g a g e , i n f l u e n c e o n e a n o t h e r , a n d t h e r e b y e f f e c t v a r i o u s o u t c o m e s ? G i v e n t h e b u s i n e s s p r o b l e m w h i c h i s c o n c e r n e d w i t h c o n t r o l l i n g s a l e s b e h a v i o r , i t i s e s s e n t i a l t o i d e n t i f y t h e d i m e n s i o n s o f b e h a v i o r w i t h i n t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t w h i c h g e n e r a t e v a r i a t i o n s i n t w o t y p e s o f o u t c o m e s . O n e o u t c o m e o f i n t e r e s t i s t h e e c o n o m i c o u t c o m e . D o t h e p a r t i e s a g r e e t o t h e t r a n s a c t i o n a n d i f s o , w h a t i s i t s e c o n o m i c v a l u a t i o n ? P r i c e i s f r e q u e n t l y u s e d a s a 1 0 s u b s t i t u t e f o r u t i l i t y i n e v a l u a t i n g t h i s m e a s u r e . A s e c o n d o u t c o m e o f i n t e r e s t i s t h e a t t i t u d e o f t h e p a r t i e s t o w a r d t h e s a l e s i n t e r a c t i o n . T h i s o u t c o m e i s m u l t i f a c e t e d a n d i n c l u d e s a t t i t u d e s t o w a r d t h e o t h e r p a r t y , t h e e c o n o m i c r e s u l t , t h e r e l a t i o n s h i p , a n d t h e m e m b e r s ' p e r c e p t i o n s o f t h e i r o w n p e r f o r m a n c e . I m p o r t a n c e o f t h e f i r s t o u t c o m e i s a p p a r e n t , a n d h a s b e e n t h e o b j e c t o f m a n y s t u d i e s i n s a l e s e f f e c t i v e n e s s . R e c e n t l y , m o r e a t t e n t i o n h a s b e e n d i r e c t e d t o w a r d t h e l o n g - t e r m r e l a t i o n s h i p s r e q u i r e d f o r m a n y b u s i n e s s a c t i v i t i e s a n d t h e n e e d t o i n c r e a s e e m p h a s i s o n t h e s e c o n d o u t c o m e i s w a r r a n t e d . T o m a i n t a i n t h e p e r f o r m a n c e o r i e n t a t i o n d e s i r e d i n t h i s s t u d y , c o n c e n t r a t i o n w i l l b e o n t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n r e l e v a n t s a l e s b e h a v i o r s a n d v a r i a b i l i t y i n t h e s e t w o t y p e s o f o u t c o m e s . A t t e m p t s a t c r e a t i n g n o r m a t i v e g u i d e l i n e s b y e v a l u a t i n g t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n o u t c o m e s a n d e f f e c t i v e n e s s w i l l b e r e s e r v e d f o r f u t u r e s t u d i e s . W H o w s h o u l d i n t e r a c t i o n i n p e r s o n a l s e l l i n g d y a d s b e m e a s u r e d ? T h i s q u e s t i o n l o g i c a l l y f o l l o w s t h e c r e a t i o n o f a c o n c e p t u a l m o d e l w h i c h e l a b o r a t e s t h e d i m e n s i o n s t h r o u g h w h i c h d y a d m e m b e r s i n f l u e n c e s a l e s o u t c o m e s . A n s w e r i n g t h e q u e s t i o n m u s t g o b e y o n d t h e c r e a t i o n o f t h e t h e o r e t i c a l m o d e l t o i n c l u d e c o n s i d e r a t i o n o f o p e r a t i o n a l i z a t i o n r e q u i r e m e n t s , v a l i d i t y a s s e s s m e n t , r e l i a b i l i t y , a n d p r a c t i c a l i t y i n e s t a b l i s h i n g e v a l u a t i o n a n d t r a i n i n g 1 1 c r i t e r i a . R e v i e w o f t h e l i t e r a t u r e i n s a l e s a n d c o m m u n i c a t i o n s u g g e s t s t h e u s e o f i n t e r a c t i o n a n a l y s i s a s t h e m e a n s t h r o u g h w h i c h t h i s c o n c e p t s h o u l d b e m e a s u r e d . A c o d i n g s c h e m e i s d e v e l o p e d a n d t e s t e d f o r t h i s p u r p o s e . W W h a t i s t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n d i s c e r n i b l e c o m m u n i c a t i o n p a t t e r n s i n t h e s a l e s d y a d a n d o u t c o m e m e a s u r e s ? C r e a t i o n o f a t h e o r e t i c a l m o d e l a n d a p p l i c a t i o n o f a m e a s u r e m e n t t o o l f o r c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s e s b e t w e e n b u y e r a n d s e l l e r a r e t h e i n t e n d e d p r o d u c t s o f t h e f i r s t t w o r e s e a r c h q u e s t i o n s . B y u s i n g a v a l i d m e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t , d i f f e r e n c e s a m o n g c o m m u n i c a t i o n p a t t e r n s w i l l b e s o u g h t . O f i n t e r e s t a t t h i s p o i n t i s t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e s e v a r i o u s p a t t e r n s a n d t h e t w o t y p e s o f o u t c o m e s i d e n t i f i e d e a r l i e r . H y p o t h e s e s r e g a r d i n g t h e s e r e l a t i o n s h i p s w i l l b e g e n e r a t e d i n t h e m e t h o d o l o g y c h a p t e r o f t h i s d i s s e r t a t i o n f o l l o w e d b y a n a l y s i s a n d r e s u l t s i n s u b s e q u e n t c h a p t e r s . S C O P E O P T H E R E S E A R C H A l t h o u g h t h e b u s i n e s s p r o b l e m t o w h i c h t h i s r e s e a r c h i s a d d r e s s e d i s t h e e v a l u a t i o n o f s a l e s p e r f o r m a n c e a n d p r e s c r i p t i o n o f s a l e s t r a i n i n g , o n l y t h e e a r l y s t a g e s o f a n a d e q u a t e s o l u t i o n c a n b e d e v e l o p e d h e r e . F o l l o w i n g t h e d e v e l o p m e n t o f a t h e o r e t i c a l m o d e l o f s a l e s i n t e r a c t i o n a n d t h e c r e a t i o n a n d v a l i d a t i o n o f a r e s e a r c h m e a s u r e m e n t t o o l , t h e m o d e l w a s t e s t e d i n a l a b o r a t o r y s e t t i n g . T h e l a b o r a t o r y s e t t i n g c o n s i s t e d o f a u n i v e r s i t y c l a s s r o o m , a n 1 2 a u d i o - v i d e o t a p e c a m e r a , a n d s t u d e n t s u b j e c t s r o l e p l a y i n g t h e p a r t s o f b u y e r a n d s e l l e r i n a u s e d c a r c a s e s t u d y w h i c h w a s u s e d f o r t h e s a k e o f f a m i l i a r i t y . S t u d e n t s u b j e c t s w e r e m e m b e r s o f a c o u r s e i n p e r s o n a l s e l l i n g t a u g h t b y t h e r e s e a r c h e r a t a m i d w e s t e r n u n i v e r s i t y . P O T E N T I A L C O N T R I B U T I O N S T h e m a j o r c o n t r i b u t i o n s o f t h i s r e s e a r c h a r e t h e s y n t h e s i s o f t h e o r y f r o m a n u m b e r o f d i s c i p l i n e s t o t h e p e r s o n a l s e l l i n g c o n t e x t a n d t h e c r e a t i o n o f a n a p p l i e d m e a s u r e o f b u y e r - s e l l e r i n t e r a c t i o n . C l a r i f i c a t i o n o f t h e d i s t i n c t i o n b e t w e e n p e r f o r m a n c e a n d e f f e c t i v e n e s s h a s a i d e d t h e r e c o g n i t i o n o f t h e n e e d f o r m e a n i n g f u l m e a s u r e s o f p e r f o r m a n c e a s w e l l a s e f f e c t i v e n e s s . D e s i g n o f t h e m e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t i t s e l f h a s s i g n i f i c a n t i m p l i c a t i o n s r e g a r d i n g t h e i d e n t i f i c a t i o n o f i m p o r t a n t a r e a s f o r t r a i n i n g i n s a l e s i n t e r a c t i o n . T h r o u g h c o n t i n u e d t e s t i n g a n d r e f i n e m e n t o f t h e t h e o r e t i c a l c o n c e p t s . A c o m p r e h e n s i v e t r a i n i n g c u r r i c u l u m f o r p e r s o n a l s e l l i n g c a n b e d e v e l o p e d . T h e l a b o r a t o r y e x p e r i m e n t w i l l s u p p o r t o r s u g g e s t m o d i f i c a t i o n s t o t h e t h e o r y w i t h i n t h e c o n t e x t o f a l a b o r a t o r y e n v i r o n m e n t . I t s h o u l d p r o v i d e u s e f u l g u i d a n c e f o r t h e t r a i n i n g o f u n d e r g r a d u a t e s t u d e n t s . R E S E A R C H L I M I T A T I O N S T h e l a b o r a t o r y s e t t i n g a n d t h e i n e x p e r i e n c e o f t h e s u b j e c t s p r o v i d e l i m i t s t o g e n e r a l i z a t i o n o f t h e r e s u l t s o f 1 3 t h i s s t u d y . H o w e v e r , s i n c e t h e l a b o r a t o r y e x e r c i s e a n d t h e c o u r s e t h a t i t i s a p a r t o f a r e a c t u a l s a l e s t r a i n i n g s e t t i n g s , e v a l u a t i o n o f q u e s t i o n s r e l a t i n g t o t h e t r a i n i n g o f n o v i c e s a l e s p e o p l e i s m e a n i n g f u l . A n a d d i t i o n a l l i m i t a t i o n i s t h e s e l e c t i o n o f o n e s a l e s e n v i r o n m e n t r a t h e r t h a n a c r o s s - s e c t i o n o f s a l e s s e t t i n g s . F o r t h i s r e a s o n r e s u l t s c a n n o t b e g e n e r a l i z e d a c r o s s p r o d u c t s o r s i t u a t i o n s . T h e r e i s a l s o i n t h i s s t u d y a s i g n i f i c a n t n e g o t i a t i o n c o m p o n e n t a s i s t h e c a s e f o r s e v e r a l t y p e s o f s e l l i n g . I t w a s d e t e r m i n e d t h a t t h i s w o u l d a l l o w f o r m o r e d e t a i l e d o u t c o m e m e a s u r e m e n t t h a n a s i m p l e s a l e - n o s a l e c l a s s i f i c a t i o n . R e s u l t s m a y d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n s i t u a t i o n s w h e r e t h e p o t e n t i a l b u y e r d o e s n o t h a v e a n e g o t i a t i o n o p t i o n . T h e r e s e a r c h a d d r e s s e s p r e l i m i n a r y q u e s t i o n s i n t h e n a t u r e o f t h e s a l e s i n t e r a c t i o n m i c r o e n v i r o n m e n t . B y i d e n t i f y i n g t h e r e l a t i o n s h i p s f r o m a n u m b e r o f p e r s p e c t i v e s i t s u g g e s t s d i m e n s i o n s o n w h i c h s a l e s p e r s o n p e r f o r m a n c e c a n b e e v a l u a t e d a n d p o t e n t i a l l y e n h a n c e d t h r o u g h t r a i n i n g . I t d o e s n o t a d d r e s s t h e e v a l u a t i o n o r t r a i n i n g p r o c e d u r e t h e m s e l v e s . F i n a l l y , t h e r e s e a r c h d o e s n o t i n c l u d e a l l p o s s i b l e d i m e n s i o n s t h r o u g h w h i c h i n f l u e n c e s a r e e x c h a n g e d b e t w e e n t h e s e l l e r a n d t h e b u y e r . S u c h c o n s i d e r a t i o n s a s n o n - v e r b a l e x p r e s s i o n s , a t t r a c t i o n , a n d s t a t u r e a r e e x c l u d e d f r o m t h e s t u d y i n o r d e r t o r e t a i n m a n a g e a b i l i t y . T h e s e a r e a s m a y p r o v i d e e n r i c h m e n t s i n f u t u r e r e s e a r c h e f f o r t s . 1 4 A l t h o u g h t h e r e s e a r c h d o e s h a v e t h e s e l i m i t a t i o n s , i t d o e s p r o v i d e i m p r o v e m e n t o f t h e c r i t i c a l c o n c e p t u a l i z a t i o n o f t h e s a l e s i n t e r a c t i o n p r o c e s s a s w e l l a s a p r a c t i c a l m e a n s f o r e v a l u a t i n g s e l l e r a n d b u y e r c o m m u n i c a t i o n b e h a v i o r s . 2 1 O R G A N I S A T I O N T h e r e m a i n d e r o f t h i s d i s s e r t a t i o n i s o r g a n i z e d i n f i v e c h a p t e r s . C h a p t e r I I c o n t a i n s t h e l i t e r a t u r e r e v i e w a n d c o n c e p t u a l d e v e l o p m e n t o f b u y e r - s e l l e r e x c h a n g e o r t h e p e r s o n a l s e l l i n g m i c r o e n v i r o n m e n t . R e v i e w o f l i t e r a t u r e i n s e v e r a l n e i g h b o r i n g d i s c i p l i n e s i s r e q u i r e d f o r t h i s e f f o r t . T h e m o s t u s e f u l i n c l u d e s o c i a l p s y c h o l o g y , c o m m u n i c a t i o n s , n e g o t i a t i o n , l e a d e r s h i p a n d p e r s u a s i o n . S e l e c t e d a d d i t i o n s f r o m s u c h a r e a s a s l i n g u i s t i c s , s o c i o l o g y , p r o x e m i c s , a n d k i n e s i c s a r e a l s o p o t e n t i a l l y u s e f u l . C h a p t e r I I I d i s c u s s e s t h e r e s e a r c h m e t h o d o l o g y . A s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f t h e c o n t r i b u t i o n o f t h i s r e s e a r c h i s t h e d e v e l o p m e n t o f a r e s e a r c h m e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t f o r e v a l u a t i n g t h e c o m m u n i c a t i v e e x c h a n g e p r o c e s s i n t h e s a l e s d y a d . T h e s p e c i f i c s r e g a r d i n g t h e d e v e l o p m e n t o f t h i s i n s t r u m e n t a n d i t s v a l i d a t i o n a r e c o v e r e d i n t h i s c h a p t e r . S t a t e m e n t s o f s p e c i f i c h y p o t h e s e s t e s t e d a n d t h e d a t a g a t h e r i n g p r o c e s s a r e a l s o p r o v i d e d . C h a p t e r I V p r o v i d e s t h e s t a t i s t i c a l a n a l y s i s o f t h e r e s e a r c h r e s u l t s . I t a l s o p r o v i d e s c o n c l u s i o n s r e g a r d i n g t h e r e s e a r c h e f f o r t . C h a p t e r V i n c l u d e s a r e v i e w o f t h e r e s e a r c h h y p o t h e s e s 1 5 a n d r e s u l t s w i t h t h e p e r s p e c t i v e o f p r o v i d i n g r e s e a r c h i m p l i c a t i o n s . L i m i t a t i o n s o f t h e r e s e a r c h a r e m o r e t h o r o u g h l y d i s c u s s e d a n d t h e i n d i c a t i o n s f o r f u t u r e r e s e a r c h e f f o r t s a r e e x a m i n e d . 1 0 1 1 1 2 1 3 E N D N O T E S D a v i s , H a r r y L . a n d A l v i n J . S i l k ( 1 9 7 2 ) , ” I n t e r a c t i o n a n d I n f l u e n c e i n P e r s o n a l S e l l i n g , " fi l g g n _ fl g n § g § m § n § R g x i g g , ( W i n t e r ) , p . 5 9 . W e i t z , B a r t o n A . ( 1 9 8 1 ) , " E f f e c t i v e n e s s i n S a l e s I n t e r a c t i o n s : C o n t i n g e n c y F r a m e w o r k , " l g g ; n a l _ g j M a r k e t i n g . 4 5 ( W i n t e r ) . P - 8 5 - G r i k s c h e i t , G a r y M . a n d W i l l i a m J . E . C r i s s y ( 1 9 7 6 ) , " C o m m u n i c a t i o n C o r r e l a t e s o f S a l e s S u c c e s s , ” M i r k e t i n s _ u a n a s e m e n t . ( 5 ) . P - 1 7 5 - S z y m a n s k i , D a v i d M . ( 1 9 8 8 ) , " D e t e r m i n a n t s o f S e l l i n g E f f e c t i v e n e s s : T h e I m p o r t a n c e o f D e c l a r a t i v e K n o w l e d g e t o t h e P e r s o n a l S e l l i n g C o n c e p t , ” 1 9 3 : n a 1 _ 9 1 _ n a z k g § 1 n g , 5 2 ( J a n u a r y ) , p . 6 7 . D w y e r , F . R o b e r t , P a u l H . S c h u r r , a n d S e j o O h ( 1 9 8 7 ) , " D e v e l o p i n g B u y e r - S e l l e r R e l a t i o n s h i p s , " M a r k e t i n g . 5 1 ( A p r i l ) . P - 1 1 - E v a n s , F r a n k l i n B . ( 1 9 6 3 ) , " S e l l i n g a s a D y a d i c R e l a t i o n s h i p . " A m s r i c a n _ B s h a x i o r a l _ § c i s n t i s t . 6 ( M a y ) . p . 7 6 - 7 9 . W e b s t e r , F r e d e r i c k E . ( 1 9 6 8 ) , " I n t e r p e r s o n a l C o m m u n i c a t i o n a n d S a l e s m a n E f f e c t i v e n e s s , " J g g z n g l _ g f M a r k e t i n g . 3 2 ( J u l y ) . P - 7 - 1 3 - W e i t z , B a r t o n A . , H a r i s h S u j a n , a n d M i t a S u j a n , ( 1 9 8 6 ) , ” K n o w l e d g e , M o t i v a t i o n , a n d A d a p t i v e B e h a v i o r : A F r a m e w o r k f o r I m p r o v i n g S e l l i n g E f f e c t i v e n e s s , " J o u r n a l 9 f _ E a r k e t i n g . 5 0 . ( O c t o b e r ) . P - 1 7 4 - 1 9 1 - S p i r o , R o s a n n L . a n d B a r t o n A . W e i t z , ( 1 9 9 0 ) , " A d a p t i v e S e l l i n g : C o n c e p t u a l i z a t i o n , M e a s u r e m e n t , a n d N o m a l o g i c a l V a l i d i t y . " I 9 u r n a l _ c f _ n a r k e t i n g _ 8 s § s a r c h . 2 7 ( F e b r u a r y ) , p . 6 1 - - 6 9 . C h u r c h i l l , G i l b e r t A . , J r . , N e i l M . F o r d , S t e v e n W . H a r t l e y , a n d O r v i l l e C . W a l k e r , J r . , ( 1 9 8 5 ) , ” T h e D e t e r m i n a n t s o f S a l e s p e r s o n P e r f o r m a n c e : A M e t a - A n a l y s i s , " J o u r n a l _ o f _ E a r k e t i n g _ B e s e a r c h 2 2 : 2 ( M a y ) . p . 1 0 3 . C h u r c h i l l , G i l b e r t A . , J r . , N e i l M . F o r d , a n d O r v i l l e C . W a l k e r . J r . , ( 1 9 8 5 ) . S e l e s . £ 2 r s s _ n a n a g s m e n t . 2 n d E d i t i o n , H o m e w o o d , I L : R i c h a r d D . I r w i n , I n c . , p . 6 2 4 . W e i t z , o p . c i t , p . 8 6 . i b i d . 1 6 l 7 1 ‘ i b i d . 5 C h u r c h i l l , F o r d , a n d W a l k e r , o p . c i t . 1 ‘ F u t r e l l , C h a r l e s ( 1 9 8 8 ) , S a l g § _ u a n a g g m e n § , 2 n d E d i t i o n , N e w Y o r k : T h e D r y d e n P r e s s . ‘ " C h u r c h i l l , F o r d , H a r t l e y , a n d W a l k e r , o p . c i t . , p . 1 0 4 . ' “ S a l e s _ a n d _ u a r k s t i n g _ u a n a s e m e n t . F e b - . 1 9 8 9 . ‘ ” S o l d o w , G a r y F . , a n d G l o r i a P e n n T h o m a s ( 1 9 8 4 ) , " R e l a t i o n a l C o m m u n i c a t i o n : F o r m v e r s u s C o n t e n t i n t h e S a l e s I n t e r a c t i o n , " J o u r n a l _ g f _ u a r k e t i n g , 4 8 ( W i n t e r ) , p . 8 4 . : m C l a p t o n , S t e p h e n W . a n d H i r a m C . B a r k s d a l e , J r . , ( 1 9 8 7 ) , " M i c r o c o m p u t e r B a s e d M e t h o d s f o r D y a d i c I n t e r a c t i o n R e s e a r c h i n M a r k e t i n g . " I c a r n a l _ o f _ t h e _ A c a d e m x _ c f M a r k e t i n s _ § c i e n c e . 1 5 : 2 . P - 6 4 - ” W e i t z , o p . c i t . , p . 8 6 . C H A P T E R I I L I T E R A T U R E R E V I E W C h a p t e r I I p r o v i d e s a t h e o r e t i c a l f o u n d a t i o n f o r t h e r e s e a r c h b y r e v i e w i n g t h e l i t e r a t u r e w h i c h r e l a t e s t o t h e t h r e e a r e a s o f r e s e a r c h q u e s t i o n s . A l t h o u g h a p r e l i m i n a r y t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k i s p r e s e n t e d i n a r e v i s e d f o r m o f W e i t z ' s p r o p o s a l i n C h a p t e r I , t h e e f f o r t h e r e w i l l b e t o i n c o r p o r a t e a d d i t i o n a l t h e o r y f r o m s o c i a l i n f l u e n c e a n d c o m m u n i c a t i o n . T h e s e p e r s p e c t i v e s e x t e n d t h e r e l a t i o n a l c o m p o n e n t o f i n f l u e n c e i n t h e s a l e s d y a d . T o a c c o m p l i s h t h i s o b j e c t i v e , t h e l i t e r a t u r e r e v i e w w i l l b e o r g a n i z e d i n t h r e e s e c t i o n s . S e c t i o n o n e r e v i e w s t h e l i t e r a t u r e i n s o c i a l p s y c h o l o g y , c o m m u n i c a t i o n , s a l e s , a n d n e g o t i a t i o n t o f o r m a l i z e a m o d e l o f t h e p e r s o n a l s e l l i n g m i c r o e n v i r o n m e n t . R a t h e r t h a n a t t e m p t i n g t o c o v e r e a c h o f t h e s e f i e l d s c o m p r e h e n s i v e l y , t h e p u r p o s e i s t o b e g i n w i t h a n e x a m i n a t i o n o f t h e b u y e r - s e l l e r d y a d a n d t h e n d r a w u p o n t h e m o s t r e l e v a n t t h e o r i e s f r o m e a c h o f t h e s e a r e a s t o i m p r o v e u n d e r s t a n d i n g o f t h e s a l e s e x c h a n g e p r o c e s s . S e c t i o n t w o a d d r e s s e s t h e s e c o n d m a j o r q u e s t i o n o f t h e r e s e a r c h . T h e q u e s t i o n i n v o l v e s d e t e r m i n a t i o n o f a p p r o p r i a t e m e a s u r e s f o r s a l e s i n t e r a c t i o n w h i c h a r e u s e f u l f o r e x c h a n g e m a n i p u l a t i o n i n t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t . I t i s t h e r e f o r e d e p e n d e n t o n t h e c o n s t r u c t s p r o v i d e d i n S e c t i o n o n e a n d a r e v i e w o f r e s e a r c h m e t h o d s f r o m s a l e s , c o m m u n i c a t i o n , a n d n e g o t i a t i o n . 1 8 1 9 S e c t i o n t h r e e i s a c o n c i s e r e v i e w o f r e c e n t c a l l s f o r r e s e a r c h i n t h e s a l e s i n t e r a c t i o n s e t t i n g . R e v i e w o f t h e s e a r t i c l e s p r o v i d e s t h e b a s i s f o r a s k i n g t h e m o r e s p e c i f i c r e s e a r c h q u e s t i o n s . R E V I E W O P R E L A T E D L I T E R A T U R E A N D D E V E L O P M E N T O P A . N O D E L O P T H E S A L E S M I C R O E N V I R O N M E N T W e i t z ' s c o n t i n g e n c y f r a m e w o r k i n c l u d e s r e c o g n i t i o n o f t h e b u y e r - s e l l e r e x c h a n g e p r o c e s s a s a n i m p o r t a n t c o n t r i b u t o r t o s a l e s o u t c o m e s . H e r e a c l o s e r e x a m i n a t i o n o f t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t w i l l b e p r e s e n t e d . T h i s e f f o r t w i l l i n c l u d e r e v i e w s o f l i t e r a t u r e f r o m r e l a t e d d i s c i p l i n e s a n d d e v e l o p m e n t o f a r e v i s e d m o d e l . M W T h e d i s t i n g u i s h e d s o c i o l o g i s t G e o r g e H o m a n s w r o t e i n 1 9 5 0 t h a t " s o c i o l o g y h a s e x a m i n e d t h e c h a r a c t e r i s t i c s a n d p r o b l e m s o f c o m m u n i t i e s , c i t i e s , r e g i o n s , b i g o r g a n i z a t i o n s l i k e f a c t o r i e s , a n d e v e n w h o l e n a t i o n s , b u t i t h a s o n l y b e g u n t o s t u d y t h e s m a l l e r s o c i a l u n i t s t h a t m a k e u p t h e s e g i a n t s . " 1 H e s u g g e s t s t h a t t h i s a p p r o a c h i s a r e v e r s a l o f e x p e r i e n c e s i n c e h u m a n s m o s t c o m m o n l y i n t e r a c t i n s m a l l g r o u p s . H o m a n ' s r e c o g n i t i o n o f t h e i m p o r t a n c e o f i n t e r a c t i o n o f s m a l l g r o u p s i n i t i a t e d a s t r e a m o f r e s e a r c h w h i c h p r o v i d e s u s e f u l i n s i g h t s f o r p e r s o n a l s e l l i n g s i n c e a s u b s e t o f s m a l l g r o u p s i s t h e d y a d . W h e t h e r w e a r e s t u d y i n g g r o u p s l a r g e o r s m a l l , t h e b a s i c q u e s t i o n s o f s o c i a l p s y c h o l o g y r e m a i n s t h e s a m e . W h y d o p e o p l e b e h a v e i n g r o u p s t h e w a y t h e y d o ? 2 0 O f c o u r s e i t w o u l d b e s i m p l i s t i c t o s u g g e s t t h a t t h e f i r s t c o n c e r n a b o u t h u m a n b e h a v i o r i n s m a l l g r o u p s b e g a n w i t h H o m a n s . A s H o m a n s p o i n t s o u t , ” t h e b e h a v i o r o f m e n , u s u a l l y i n s m a l l n u m b e r s , h a s i n s p i r e d t h e l a r g e s t p a r t o f 2 W e m u s t t h e r e f o r e h u m a n l i t e r a t u r e a n d e l o q u e n c e . d i s t i n g u i s h r e c e n t i n v e s t i g a t i o n s i n t o s m a l l g r o u p b e h a v i o r f r o m t h e h i s t o r i c a l p e r s p e c t i v e . A l l p o r t p r o v i d e d a n e x p l a n a t i o n f o r t h e d e v e l o p m e n t o f t h o u g h t i n s o c i a l p s y c h o l o g y . H e s t a t e d t h a t m o s t e a r l i e r e x p l a n a t i o n s o f s o c i a l b e h a v i o r w o u l d f a l l i n t o t h e o l o g i c a l o r m e t a p h y s i c a l c a t e g o r i e s a n d t h a t o n l y r e c e n t l y w o u l d a p o s i t i v i s t a p p r o a c h b e c o n s i d e r e d . 3 I n t h i s r e v i e w , h e s t a t e s t h a t m o s t s o c i a l p s y c h o l o g i s t s o f t h e n i n e t e e n t h c e n t u r y s o u g h t u n i v a r i a t e e x p l a n a t i o n s f o r b e h a v i o r . F o r t h i s r e a s o n , s u c h e x p l a n a t i o n s a s h e d o n i s m ( e g . B e n t h a m , 1 7 8 9 ) , o r e g o i s m ( e g . H o b b e s , 1 6 5 1 ) , w e r e f r e q u e n t l y p u r s u e d . E m p h a s i s e x p a n d e d t o t h e i n v e s t i g a t i o n o f s u c h c o n c e p t s a s s y m p a t h y , i m i t a t i o n , a n d c o g n i t i o n . A l l p o r t p a r a l l e l e d t h e s e t h r e e m o t i v a t i o n s w i t h P l a t o ' s i n s t i t u t i o n s o f t h e m i n d . ‘ " F o r P l a t o , t h e a b d o m e n w a s t h e s e a t o f e m o t i o n s o r f e e l i n g : t h e b r e a s t t h e s e a t o f s t r i v i n g o r a c t i o n : t h e h e a d t h e s e a t o f r e a s o n o r t h o u g h t . " J u s t a s t h e o r i e s o f h e d o n i s m a n d e g o i s m t e n d e d t o b e u n i v a r i a t e , e a r l y i n v e s t i g a t i o n s b y s o c i a l p s y c h o l o g i s t s i n t h e a r e a s o f s y m p a t h y , i m i t a t i o n , a n d c o g n i t i o n t e n d e d t o s t r e s s o n e m o t i v a t i o n a l s o u r c e a t t h e e x p e n s e o f t h e o t h e r s . I t s h o u l d , h o w e v e r , b e s t a t e d t h a t e m p h a s i s o n s i n g l e 2 1 e x p l a n a n d u m i n e a r l y i n v e s t i g a t i o n s i s a r u l e n o t e d b y A l l p o r t , a n d i s n o t a b s o l u t e . A s A l l p o r t s t a t e s : " A d a m S m i t h , i n h i s H e a l t h _ c f _ N a t i g n s ( 1 7 7 5 ) : g a v e m a r k e d i m p e t u s t o h e d o n i s m a n d t o l a i s s e z - f a i r e . Y e t h i s t o t a l s y s t e m o f t h o u g h t d e m a n d e d a n e q u a l e m p h a s i s u p o n h u m a n s y m p a t h y . " T h i s h i s t o r i c a l p e r s p e c t i v e c a n b e p o s i t i o n e d w i t h r e s p e c t t o t h e r e c e n t f o c u s o n e m p i r i c a l t h e o r y d e v e l o p m e n t u s i n g H o m a n s ' v i e w . H o m a n s d e s c r i b e s t h r e e p h a s e s i n t h e d e v e l o p m e n t o f t h e d i s c i p l i n e o f s o c i a l p s y c h o l o g y . 6 T h e f i r s t s t a g e , r e p r e s e n t i n g t h e w o r k o f w h a t H o m a n s c a l l s t h e f i r s t ( C o m t e a n d S p e n c e r ) a n d s e c o n d ( P a r e t o , D u r k h e i m , a n d M a x W e b e r ) g e n e r a t i o n s o f s o c i a l p s y c h o l o g i s t s . E m p h a s i s i n t h i s s t a g e , a s j u s t s t a t e d , p r i m a r i l y s o u g h t g e n e r a l t h e o r e t i c a l e x p l a n a t i o n s o f t e n c e n t e r e d o n o n e d e t e r m i n a n t . T h e s e c o n d s t a g e , a c c o r d i n g t o H o m a n s o c c u r r e d b e t w e e n W e r l d W a r I a n d W O r l d w a r I I . T h e e m p h a s i s a t t h i s s t a g e w a s " 7 H o m a n s " d e t a i l e d s t u d i e s o f p a r t i c u l a r s o c i a l g r o u p s . i n i t i a t e d a t h i r d s t a g e w h i c h i s a r e n e w e d s y n t h e s i s u s i n g t h e m u l t i t u d e o f f i n d i n g s f r o m t h e d e t a i l e d s t u d i e s . H e d i d n o t a t t e m p t a g e n e r a l t h e o r y o f g r o u p b e h a v i o r , b u t w a s o p t i m i s t i c r e g a r d i n g t h e c r e a t i o n o f a n i m p r o v e d t h e o r y f o r t h e s m a l l g r o u p . I t i s i m p o r t a n t t o r e c o g n i z e a t t h i s p o i n t , t h a t s i m i l a r i t i e s e x i s t b e t w e e n t h e d e v e l o p m e n t o f t h e o r y i n s o c i a l p s y c h o l o g y , a s d e f i n e d b y H o m a n s , a n d t h e c u r r e n t s t a t e o f r e s e a r c h i n p e r s o n a l s e l l i n g . J u s t a s H o m a n s d e s c r i b e d e a r l y e f f o r t s i n s o c i a l p s y c h o l o g y a s s e e k i n g u n i v a r i a t e a n t e c e d e n t s f o r h u m a n b e h a v i o r , e a r l y e f f o r t s i n 2 2 p e r s o n a l s e l l i n g h a v e s o u g h t i n d e p e n d e n t v a r i a b l e i n f l u e n c e o n s a l e s o u t c o m e s . . A n e w s y n t h e s i s o f t h e s e s t u d i e s i s r e q u i r e d . W S t u d i e s i n p e r s o n a l s e l l i n g h a v e h i s t o r i c a l l y c e n t e r e d o n t h e i d e n t i f i c a t i o n o f e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s f o r t h e p r e d i c t i o n o f s a l e s o u t c o m e s . 9 C h u r c h i l l , F o r d , H a r t l e y , a n d W a l k e r ' s 1 9 8 5 m e t a - a n a l y s i s o f 1 1 6 a r t i c l e s w r i t t e n f r o m 1 9 1 8 t o 1 9 8 2 , c o n f i r m t h a t t h e e m p h a s i s t h r o u g h o u t t h e l i t e r a t u r e i n p e r s o n a l s e l l i n g e f f e c t i v e n e s s i s t h e d e t e r m i n a t i o n o f i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s w h i c h a f f e c t s a l e s p e r f o r m a n c e . T h e s e v a r i a b l e s w e r e c a t e g o r i z e d i n t h e a n a l y s i s a s r e l a t i n g t o a p t i t u d e , s k i l l l e v e l , m o t i v a t i o n , r o l e p e r c e p t i o n s , p e r s o n a l ( d e m o g r a p h i c ) , o r o r g a n i z a t i o n a l / e n v i r o n m e n t a l f a c t o r s . T h e s t r i k i n g o u t c o m e o f t h i s a n a l y s i s w a s t h a t " n o n e o f t h e p r e d i c t o r s b y t h e m s e l v e s a c c o u n t f o r a g r e a t a m o u n t o f v a r i a t i o n i n p e r f o r m a n c e - l e s s t h a n 1 0 % o n a v e r a g e . . . ' w W h i l e C h u r c h i l l , e t a l . r e c o g n i z e d a l i m i t a t i o n i n t h e u s e o f " s t a t i c " r a t h e r t h a n i n t e r a c t i o n d a t a , t h e i r e x p l a n a t i o n o f l o w c o r r e l a t i o n c e n t e r e d o n t h e m e a s u r e m e n t o f p e r f o r m a n c e a n d t h e n e e d t o r e c o g n i z e m o d e r a t o r v a r i a b l e s s u c h a s t y p e o f c u s t o m e r o r t y p e o f p r o d u c t . T h e C h u r c h i l l e t a l . m e t a - a n a l y s i s i d e n t i f i e d s i x c l a s s e s o f v a r i a b l e s s t u d i e d i n p r e v i o u s r e s e a r c h . T h e s e a r e a p t i t u d e , s k i l l l e v e l , m o t i v a t i o n , r o l e p e r c e p t i o n s , p e r s o n a l v a r i a b l e s a n d o r g a n i z a t i o n a l / e n v i r o n m e n t a l f a c t o r s . 2 3 C o m p a r i n g t h i s c l a s s i f i c a t i o n s y s t e m w i t h t h e o n e p r o v i d e d b y W e i t z u n d e r s c o r e s t h e a b s e n c e o f s t u d y o f s a l e s b e h a v i o r s i n t h e m a r k e t i n g l i t e r a t u r e . W e i t z 1 1 i d e n t i f i e d t h r e e t y p e s o f s t u d i e s - t h o s e d e a l i n g e i t h e r w i t h b e h a v i o r s , b e h a v i o r p r e d i s p o s i t i o n s , o r c a p a b i l i t i e s . S i n c e t h e C h u r c h i l l s t u d y i s c o m p r e h e n s i v e ( 1 9 1 8 - 1 9 8 2 ) , y e t p r o v i d e s n o e x a m i n a t i o n o f s a l e s b e h a v i o r s t h e m s e l v e s a s p r e d i c t o r s f o r s a l e s o u t c o m e s , i t i s e v i d e n t t h a t e m p i r i c a l s t u d i e s o f s a l e s b e h a v i o r a r e e x t r e m e l y r a r e . A n e x c e p t i o n i s a 1 9 7 9 s t u d y b y S p i r o a n d P e r r a u l t w h i c h i n v e s t i g a t e d t h e i n f l u e n c e s t r a t e g i e s e m p l o y e d d u r i n g s a l e s c a l l s . T h e s t u d y u s e d L i k e r t s c a l e r e s p o n s e s o f 4 4 4 s a l e s p e o p l e w h i l e r e c a l l i n g a r e c e n t s a l e s c a l l . C o m b i n a t i o n s o f f i v e i n f l u e n c e s t r a t e g i e s w e r e g e n e r a t e d f r o m t h e a n a l y s i s . T h e s t u d y f o u n d t h a t i n f l u e n c e s t r a t e g y m i x e s d i d v a r y w i t h s i t u a t i o n a l v a r i a b l e s . A l t h o u g h t h e s t u d y i s b a s e d o n s e l f - r e p o r t m e a s u r e s , i t d o e s p r o v i d e w h a t t h e a u t h o r s c l a i m t o b e " t h e f i r s t m a j o r e m p i r i c a l e v a l u a t i o n o f i n d u s t r i a l s a l e s m e n c a l l b e h a v i o r . " 1 2 T h e s t u d y w a s r e s t r i c t e d t o i d e n t i f i c a t i o n o f i n f l u e n c e s t r a t e g y m i x e s a n d d i d n o t r e l a t e s t r a t e g y s e l e c t i o n t o s a l e s o u t c o m e s . O t h e r s t u d i e s o f s e l l i n g b e h a v i o r i n c l u d e O l s h a v s k y ( 1 9 7 3 ) , P e n n i n g t o n ( 1 9 6 8 ) , T a y l o r a n d W o o d s i d e ( 1 9 6 8 ) , a n d W i l l e t t a n d P e n n i n g t o n ( 1 9 6 6 ) . T h e s e s t u d i e s a r e d e s c r i b e d b y W e i t z “ a s d e s c r i p t i v e a n d n o t e x a m i n i n g t h e e f f e c t i v e n e s s o f s a l e s b e h a v i o r s . T h e c o n c l u s i o n o f t h i s 2 4 d i s c u s s i o n i s t h a t v e r y f e w s a l e s s t u d i e s h a v e i n c l u d e d e x a m i n a t i o n o f s e l l i n g b e h a v i o r w i t h i n t h e b u y e r - s e l l e r m i c r o e n v i r o n m e n t , a n d i n t h o s e f e w i n s t a n c e s w h e r e b e h a v i o r . h a s b e e n s t u d i e d , i t h a s n o t b e e n l i n k e d t o s e l l i n g e f f e c t i v e n e s s . R e c a l l i n g t h e a n a l y s i s o f r e c e n t s a l e s l i t e r a t u r e p r o v i d e d i n C h a p t e r I , i t i s n o t s u r p r i s i n g t h a t l i t t l e e m p i r i c a l i n v e s t i g a t i o n o f t h e s a l e s d y a d i s a v a i l a b l e . I t w a s f o u n d t h a t t h e m a j o r i t y o f r e s e a r c h e m p h a s i s h a s b e e n o n t h e s a l e s m a c r o e n v i r o n m e n t . H o w e v e r , t h e r e h a s b e e n a r e c e n t i n c r e a s e i n t h e l e v e l o f r e s e a r c h r e l a t i n g t o t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t . F o r e x a m p l e , r e c e n t a r t i c l e s h a v e e x a m i n e d t h e i m p o r t a n c e o f c l i e n t e n t e r t a i n m e n t “ ” ” a n d t h e ' 6 T h e s e u s e o f h u m o r i n t h e i n d u s t r i a l s e l l i n g p r o c e s s . s t u d i e s h a v e i n c l u d e d e x p l i c i t c o n s i d e r a t i o n o f t h e e f f e c t o f t h e s e a c t i v i t i e s o n t h e i n t e r a c t i v e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e b u y e r a n d t h e s e l l e r . T h e s h i f t o f e m p h a s i s i s t h e p r o d u c t o f a s t r e a m o f r e s e a r c h w h i c h h a s b e e n t r a c e d t o t h e ‘ w R e v i e w i n g t h i s s t r e a m o f r e s e a r c h w i l l w o r k o f E v a n s . p r o v i d e d i r e c t i o n f o r s t u d y o f t h e p e r s o n a l s e l l i n g m i c r o e n v i r o n m e n t . u p 9 . . " , - . _ . , - - ‘ 9 ‘ - , - - - . _ - . g - , . I n t e r e s t i n e x a m i n a t i o n o f t h e c u s t o m e r - s a l e s p e r s o n d y a d i s s a i d t o h a v e b e e n s p a r k e d b y E v a n s . 1 8 H e h y p o t h e s i z e d t h a t s a l e s w e r e m o r e l i k e l y i n i n s t a n c e s w h e r e t h e s a l e s p e r s o n w a s p e r c e i v e d t o b e s i m i l a r t o t h e c u s t o m e r . A l t h o u g h s i m i l a r i t y t h e o r y h a s n o t b e e n d u r a b l e , E v a n s d i d 2 5 p r o v i d e a p r e c e d e n t f o r t h e e x a m i n a t i o n o f c u s t o m e r - s a l e s p e r s o n r e l a t i o n s h i p s a t m o r e t h a n a c o n t e n t l e v e l . I n t e r a c t i o n t h e o r y a s a n a p p r o a c h t o p e r s o n a l s e l l i n g ‘ 9 H e s u m m a r i z e d w a s m o r e f o r m a l l y p r o p o s e d b y W e b s t e r . t h r e e p r e v i o u s a p p r o a c h e s a s r e l a t i n g t o 1 ) s a l e s m a n ' s t r a i t s , 2 ) s a l e s m a n ' s a c t i o n s o r 3 ) n e e d s a t i s f a c t i o n a n d c o n f i r m e d t h a t t h e s e a r e " i m p o r t a n t d e t e r m i n a n t s . . . b u t i n c o m p l e t e f o r e x p l a i n i n g a n d p r e d i c t i n g t h e o u t c o m e o f t h e ” a ' E v e n w h e r e t h e b u y e r ' s n e e d s h a d b e e n s a l e s i n t e r v i e w . c o n s i d e r e d , t h e b u y e r w a s s t i l l c h a r a c t e r i z e d a s p a s s i v e u s i n g t h e s e a p p r o a c h e s . w e b s t e r ' s m o s t i m p o r t a n t a s s e r t i o n i n h i s o f t - c i t e d p a p e r w a s t h a t " t h e o u t c o m e o f t h e s a l e s c a l l d e p e n d s o n h o w w e l l t h e s a l e s m a n a n d t h e p r o s p e c t h a v e c o m m u n i c a t e d w i t h e a c h o t h e r . . . " D e s p i t e t h i s e a r l y r e c o g n i t i o n o f t h e i m p o r t a n c e o f t w o - w a y , f a c e - t o - f a c e c o m m u n i c a t i o n s i n p e r s o n a l s e l l i n g , f e w e f f o r t s t o w a r d i n c o r p o r a t i o n o f c o m m u n i c a t i o n t h e o r y h a v e f o l l o w e d . S o l d o w a n d T h o m a s w e n t s o f a r a s t o s a y t h a t " m o s t s t u d i e s h a v e i g n o r e d W e b s t e r ' s a d m o n i t i o n t h a t r e s e a r c h e r s v i e w p e r s o n a l s e l l i n g a s a d y n a m i c , i n t e r a c t i v e c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s . " n F e w r e s e a r c h e r s a d d r e s s e d d y a d i c i n t e r a c t i o n i n p e r s o n a l s e l l i n g f r o m t h e t i m e o f W e b s t e r ' s p r e s c r i p t i o n u n t i l t h e r e s u r r e c t i o n o f t h e c o n c e p t b y W e i t z J 2 2 G r i k s c h e i d t i n v e s t i g a t e d i n t e r a c t i v e c o m m u n i c a t i o n s k i l l , s p e c i f i c a l l y t h e a b i l i t y o n t h e p a r t o f t h e s a l e s p e r s o n t o m o n i t o r f e e d b a c k l e a d i n g t o f u r t h e r i n s i g h t i n t o t h e 2 6 i n t e r p e r s o n a l c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s a s i t a p p l i e s t o p e r s o n a l s e l l i n g . 2 3 ' 2 " ' 2 5 F o r t h e m o s t p a r t h o w e v e r , d y a d i c i n t e r a c t i o n i n v e s t i g a t i o n s o f i n t e r p e r s o n a l i n f l u e n c e p r o c e s s e s h a d r e m a i n e d i n t h e r e a l m o f s o c i a l p s y c h o l o g y . W e i t z ' s c o n t i n g e n c y f r a m e w o r k h a s b e e n r e f e r r e d t o a s a n e a r l y o u t g r o w t h o f t h e m a r k e t i n g e x c h a n g e p a r a d i g m w h i c h r e c o g n i z e s t h e b u y e r - s e l l e r r e l a t i o n s h i p a s a n i m p o r t a n t v a r i a b l e . “ ’ F r o m W e i t z ' s f r a m e w o r k , t w o i m p o r t a n t s t r e a m s o f r e s e a r c h h a v e b e e n d e v e l o p e d , b o t h o f w h i c h m u s t b e c o n s i d e r e d i n t h e c u r r e n t s t u d y . T h e f i r s t s t r e a m i n v o l v e s t h e i m p l e m e n t a t i o n o f p e r s u a s i o n s t r a t e g y w i t h i n t h e c o n f i n e s o f t h e s a l e d y a d . W r i t i n g s w i t h i n t h i s a r e a i n c l u d e t h o s e o f W e i t z ( 1 9 8 1 ) , W e i t z , S u j a n , a n d S u j a n ( 1 9 8 6 ) , S z y m a n s k i ( 1 9 8 8 ) . R e c o g n i t i o n o f t h e d y a d a l l o w s f o r a s s e s s m e n t o f t h e a d a p t i v e n e s s o f t h e s a l e s p e r s o n i n d e v e l o p i n g p e r s u a s i v e s t r a t e g y . T h e s e c o n d a r e a o f r e s e a r c h f o l l o w i n g t h e c o n t i n g e n c y f r a m e w o r k i s i n t h e f i e l d o f r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n . S o l d o w a n d T h o m a s ( 1 9 8 4 ) ” ' r e c o g n i z e d t h a t W e i t z ' s f r a m e w o r k s t r e s s e d t h e c o n t e n t p o r t i o n o f t h e i n t e r a c t i o n b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s w i t h a r e s u l t a n t e m p h a s i s o n a d a p t i v e s t r a t e g y . T h e y i n c o r p o r a t e d n o t i o n s f r o m c o m m u n i c a t i o n i n t h e s a l e s d y a d a n d i n t r o d u c e d r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n a s a c o m p l e m e n t a r y c o n s i d e r a t i o n . N o t o n l y d o e s s u c c e s s f u l s e l l i n g r e q u i r e s t r a t e g i c ( c o n t e n t ) a d a p t i v e n e s s , b u t i t a l s o r e q u i r e s a n a b i l i t y t o s k i l l f u l l y m a n i p u l a t e t h e r e l a t i o n s h i p d e f i n e d i n t h e c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s . T h e s e 2 7 i d e a s w i l l b e d e v e l o p e d m o r e t h o r o u g h l y i n t h e r e v i e w o f c o m m u n i c a t i o n c o n t r i b u t i o n s t o t h e c u r r e n t s t u d y . A n o t h e r r e c e n t s t u d y w h i c h h a s f o c u s e d o n t h e r e l a t i o n s h i p c o m p o n e n t h a s b e e n p r o v i d e d b y D w y e r , S c h u r r a n d O h ( 1 9 8 7 ) . T h e y a l s o d e v e l o p e d t h e b u y e r - s e l l e r r e l a t i o n s h i p b y r e c o g n i z i n g t h e d i s t i n c t i o n b e t w e e n c o n t e n t a n d r e l a t i o n a l c o m p o n e n t s o f b u y e r - s e l l e r i n t e r a c t i o n . A l t h o u g h t h e s e a u t h o r s s u g g e s t t h a t r e l a t i o n a l i n t e r a c t i o n i s a p r o c e s s a n d d e f i n e s t a g e s t h a t p a r a l l e l c o u r t s h i p a n d m a r r i a g e , n o m e a n s f o r m e a s u r i n g t h e r e l a t i o n a l i n t e r a c t i o n i s p r o v i d e d i n t h e i r s t u d y : 2 8 A s w i l l b e s e e n i n t h e c o m m u n i c a t i o n r e v i e w , t h e c o m p o n e n t s o f r e l a t i o n s h i p t h a t r e l a t e m o s t s t r o n g l y t o t h e m a i n t e n a n c e o f l o n g - t e r m r e l a t i o n s a r e t r u s t a n d i n t i m a c y . T h e p r e s e n t r e s e a r c h r e l a t e s t o a o n e - t i m e b u y e r - s e l l e r c o n t a c t a n d i s t h e r e f o r e r e s t r i c t e d t o t h e c o n t r o l c o m p o n e n t o f c o m m u n i c a t i o n . A m o r e c o m p l e t e d e v e l o p m e n t o f t h e c o n t r i b u t i o n o f r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n i s g i v e n i n t h e n e x t s e c t i o n . T h e c o n t r i b u t i o n o f a d a p t i v e s t r a t e g y i s i n c l u d e d i n t h e r e v i e w o f t h e n e g o t i a t i o n l i t e r a t u r e w h i c h i n c l u d e s t r e a t m e n t o f t h e o r i e s o f c o m p l i a n c e g a i n i n g . W W A n y s t u d y o f h u m a n s o c i a l b e h a v i o r i n v o l v e s c o m m u n i c a t i o n . I n f a c t , c o m m u n i c a t i o n i s c e n t r a l t o t h e i n t e r a c t i o n o f i n d i v i d u a l s , g r o u p s , o r g a n i z a t i o n s , a n d s o c i e t i e s . ” ' B e c a u s e o f t h e w i d e r a n g e o f c o m m u n i c a t i o n a n d t h e n u m e r o u s t h e o r e t i c a l a p p r o a c h e s , i t i s n e c e s s a r y t o 2 8 n a r r o w t h e s c o p e o f t h i s i n v e s t i g a t i o n t o t h o s e t h e o r i e s m o s t u s e f u l t o t h e p e r s o n a l s e l l i n g c o n t e x t . L i t t l e j o h n p r o v i d e s a u s e f u l t a x o n o m y f o r t h i s p u r p o s e . H e u s e s a 4 x 4 c l a s s i f i c a t i o n o f t h e o r e t i c a l d o m a i n s b a s e d o n t h e c o m m u n i c a t i o n c o n t e x t a n d t h e t h e o r e t i c a l t h e m e . L i t t l e j o h n ' s t a x o n o m y i s r e p r o d u c e d i n F i g u r e 2 - 1 . S i n c e p e r s o n a l s e l l i n g h a s b e e n d e f i n e d a s a n i n t e r p e r s o n a l i n f l u e n c e p r o c e s s f s o t h e p r e s e n t r e v i e w o f c o m m u n i c a t i o n t h e o r i e s w i l l b e r e s t r i c t e d t o t h o s e d e a l i n g w i t h p e r s u a s i o n i n t h e c o n t e x t o f t h e d y a d . C o n t e x t u a l T h e o r i e s D y a d i c G r o u p O r g a n i z a t i o n a l M a s s L a n g u a g e T h e m a t i c M e a n i n g T h e o r i e s I n f o r m a t i o n P e r s u a s i o n ( F r o m L i t t l e j o h n ) T a x o n o m y o f C o m m u n i c a t i o n T h e o r i e s F i g u r e 2 - 1 B e f o r e f o c u s i n g o n p e r s u a s i o n , i t i s n e c e s s a r y t o d e v e l o p u n d e r s t a n d i n g o f t h e n a t u r e o f g e n e r a l c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s e s i n t h e d y a d . T h i s a p p r o a c h r e c o g n i z e s t h a t t h e h i g h e r o r d e r t h e o r y ( p e r s u a s i o n ) i s d e p e n d e n t o n t h e u n d e r l y i n g t h e o r i e s o f l a n g u a g e , m e a n i n g , a n d i n f o r m a t i o n . T h e s e i d e a l s w i l l b e d e v e l o p e d o n l y b r i e f l y h e r e . F o r a m o r e t h o r o u g h r e v i e w o f c o m m u n i c a t i o n t h e o r i e s , t h e r e a d e r 2 9 i s r e f e r r e d t o L i t t l e j o h n . W E v e r y t h e o r y o f c o m m u n i c a t i o n r e c o g n i z e s t h a t ' T h e s e c o m m u n i c a t i o n o c c u r s t h r o u g h t h e u s e o f s y m b o l s . 3 s y m b o l s c a n t a k e s e v e r a l f o r m s i n c l u d i n g s p e e c h , w r i t i n g , a r t , a n d s y m b o l i c a c t i o n . T h e p r e s e n t r e s e a r c h i s c o n s t r a i n e d t o a n e x a m i n a t i o n o f t h e e x c h a n g e o f v e r b a l s y m b o l s i n t h e s a l e s d y a d . T h e p r e s e n c e o f n o n - v e r b a l e x p r e s s i o n h a s b e e n w e l l - r e c o g n i z e d } 3 2 b u t i t i s n o t i n c l u d e d i n t h i s s t u d y t o p r o v i d e f o c u s a n d m a n a g e a b i l i t y . C o m m u n i c a t i o n i n v o l v e s t h e t r a n s f e r o f a n i d e a f r o m o n e p e r s o n t o a n o t h e r . E x a m i n a t i o n o f t h e r o o t o f t h e t e r m c o n t r i b u t e s t o s u c h s i m i l a r t e r m s a s c o m m u n e a n d c o m m u n i o n . T h e i m p l i c a t i o n i s t h a t o f a s h a r i n g i n c o m m o n o f a n i d e a . S i n c e w e a r e i n t e r e s t e d i n s t u d y i n g t h e s p e c i f i c s u b s e t o f d y a d i c p e r s u a s i o n , i t i s u n n e c e s s a r y t o p r o v i d e a n i n c l u s i v e d e f i n i t i o n o f c o m m u n i c a t i o n , b u t t o p r o v i d e a n a c c u r a t e , s p e c i f i c d e f i n i t i o n f o r t h e p r e s e n t c o n t e x t . P r o b a b l y t h e m o s t u s e f u l c o n t r i b u t i o n i s t h a t o f M i l l e r ( 1 9 6 6 ) . . . ” I n t h e m a i n , c o m m u n i c a t i o n h a s a s i t s c e n t r a l i n t e r e s t t h o s e b e h a v i o r a l s i t u a t i o n s i n w h i c h a s o u r c e t r a n s m i t s a m e s s a g e t o a r e c e i v e r ( s ) w i t h c o n s c i o u s i n t e n t t o a f f e c t t h e l a t t e r ' s b e h a v i o r s . " T h e c o n t r i b u t i o n o f l a n g u a g e i s t h a t i t i s o n e v e h i c l e t h r o u g h w h i c h t h i s p r o c e s s o c c u r s . A s w a s i n d i c a t e d i n C h a p t e r I , o t h e r r e c o g n i z e d c o m m u n i c a t i o n c h a n n e l s s u c h a s f a c i a l e x p r e s s i o n a n d b o d y l a n g u a g e w i l l n o t b e e x a m i n e d h e r e , b u t o f f e r p r o m i s e f o r f u t u r e e f f o r t s . W h e r e 3 0 c o m m u n i c a t i o n i s t w o - w a y , a s i n t h e f a c e - t o - f a c e s e l l i n g s i t u a t i o n , t h e a b i l i t y t o d e v e l o p s h a r e d u n d e r s t a n d i n g i s e n h a n c e d a n d t h e f u l l e s t d e v e l o p m e n t o f i n t e r p e r s o n a l i n f l u e n c e c a n b e r e a l i z e d . A s w i l l b e e x a m i n e d m o r e t h o r o u g h l y i n t h e d e v e l o p m e n t o f t h e r e s e a r c h m e t h o d s r e v i e w , t h e m o s t o b s e r v a b l e e v i d e n c e o f s h a r e d u n d e r s t a n d i n g i s i n t h e l a n g u a g e o f t h e d y a d i t s e l f . W h i n e L i t t l e j o h n s t a t e s t h a t m e a n i n g i s " i n t i m a t e l y i n t e r t w i n e d " w i t h t h e p r e v i o u s l y d i s c u s s e d t o p i c o f u . T h e u s e o f l a n g u a g e i s n e c e s s a r i l y a n l a n g u a g e . a b s t r a c t i o n o f t h e i d e a i t r e p r e s e n t s a n d t h e a p p l i c a t i o n o f m e a n i n g i s t h e p r o c e s s w i t h i n t h e i n d i v i d u a l t o t h e c o m m u n i c a t i o n w h i c h f i l l s i n t h e d i s c r e p a n c i e s b e t w e e n t h e l a n g u a g e a n d t h e i d e a . T h e s e n d e r o f a m e s s a g e b e g i n s w i t h m e a n i n g , c o n v e r t s t o l a n g u a g e w h i c h i s r e c e i v e d a n d t h e n c o n v e r t e d t o m e a n i n g w i t h i n t h e c o m p r e h e n s i o n o f t h e r e c e i v e r . S e v e r a l t h e o r i e s o f m e a n i n g h a v e b e e n p r o p o s e d . T h e s e i n c l u d e L a n g e r ' s t h e o r y o f s p e e c h a c t s , a n d C a s s i r e r ' s p h i l o s o p h y o f s y m b o l i c f o r m s . A s u m m a r y o f t h e s e t h e o r e t i c a l a p p r o a c h e s i s p r e s e n t e d i n F i g u r e 2 - 2 . O f t h e t h r e e t h e o r e t i c a l a p p r o a c h e s t o m e a n i n g p r e s e n t e d i n F i g u r e 2 - 1 , t h e m o s t u s e f u l f o r t h e s t u d y o f c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s e s i n t h e s a l e s d y a d i s o r d i n a r y l a n g u a g e t h e o r y . A l t h o u g h i t h a s b e e n c r i t i c i z e d a s b e i n g n a r r o w i n s c o p e , t h i s i s n o t a p r o b l e m i f t h e f i e l d o f s t u d y T h e o r e t i c a l A u t h o r ( s ) R e p r e s e n t a t i o n a l R i c h a r d s L a n g e r * O s g o o d O r d i n a r y V i t t g e n - L a n g u a g e s t e i n A u s t i n S e a r l e * E x p e r i e n t i a l C a s s i r e r T h e o r y S a p i r W h a r f R e v i e w o f T h e o r i e s o f M e a n i n g 3 1 B a s i c C o n c e p t s S y m b o l s o r w o r d s a r e u s e d a s v e h i c l e s f o r t h e c o n c e p t i o n o f o b j e c t s . * W O r d s c a n t h e r e f o r e b e u s e d t o i n f e r m e a n i n g . L a n g u a g e u s e m o r e i m p o r t a n t t h a n w o r d r e f e r e n c e . D e f i n e s t h e c o n c e p t o f a s p e e c h a c t . * T h e f o u r s p e e c h a c t s ( S e a r l e ) a r e : - - U t t e r a n c e A c t - e x . v o i c e e x e r c i s e - - P r o p o s i t i o n a l A c t - r e f e r e n t i a l m e a n i n g o n l y - - I l l o c u t i o n a r y A c t - s e e k s u n d e r s t a n d i n g o n p a r t o f t h e o t h e r - - P e r l o c u t i o n a r y A c t - s e e k s a b e h a v i o r a l r e s p o n s e t o o t h e r s . L e a d s t o r u l e - b a s e d a p p r o a c h e s . I d e n t i f i e s s t a g e s o f l a n g u a g e d e v e l o p m e n t . - - m i m e t i c - o n e - t o - o n e r e l a t i o n s h i p w i t h o b j e c t s . - - a n a l o g i c - i n t e r m e d i a t e . - - s y m b o l i c - u s e o f g r a m m a r r a n g e o f c o n c e p t i o n s b r o a d e n e d . F i g u r e 2 - 2 C r i t i c i s m O v e r l y s i m p l e . M a y m i s s m e a n i n g b e y o n d t h e w o r d l e v e l . N a r r o w i n s c o p e . C a t e g o r i e s h a v e b e e n c r i t i c i z e d a s n o t m e a n i n g f u l / M o r e l a n g u a g e / m e a n i n g d e v e l o p m e n t t h a n a n a l y t i c a l . I n o p e r a t i o n e d i n t h e p r e s e n t s t u d y . 3 2 i s n a r r o w e d t o a s p e c i f i c b u y e r - s e l l e r s e t t i n g . I n s t e a d o f p r o v i d i n g b r o a d c a t e g o r i e s o f s p e e c h a c t s s u c h a s t h o s e d e v e l o p e d b y S e a r l e , t h e c o m m u n i c a t i o n b e h a v i o r s c a n b e c a t e g o r i z e d i n s i t u a t i o n - r e l e v a n t c a t e g o r i e s w h i c h a r e e s t a b l i s h e d o n d i m e n s i o n s t h r o u g h w h i c h d y a d p a r t i c i p a n t s a t t e m p t t o i n f l u e n c e i n t e r a c t i o n o u t c o m e s . T h e o r d i n a r y l a n g u a g e a p p r o a c h i s c o n s i s t e n t w i t h M i l l e r ' s d e f i n i t i o n o f c o m m u n i c a t i o n b e c a u s e i t r e c o g n i z e s t h a t t h e m e s s a g e s o f s e n d e r s a r e " a c t i o n s " d e s i g n e d t o i n f l u e n c e r e c e i v e r s ' b e h a v i o r s . W o n " T h e e s s e n t i a l f e a t u r e o f a l l m e s s a g e s i s i n f o r m a t i o n , a n d p e o p l e u s e t h e i n f o r m a t i o n i n m e s s a g e s t o r e d u c e u n c e r t a i n t y a n d t h e r e b y a d a p t t o t h e e n v i r o n m e n t . “ ” T h i s i n t r o d u c t i o n t o t h e o r i e s o f i n f o r m a t i o n b y L i t t l e j o h n s u g g e s t s t h a t p e o p l e c o m b i n e l a n g u a g e a n d m e a n i n g t o p r o d u c e i n f o r m a t i o n . F o r a m e s s a g e t o q u a l i f y a s c o n t a i n i n g i n f o r m a t i o n , i t m u s t p r o v i d e r e d u c t i o n o f u n c e r t a i n t y t o t h e m e s s a g e r e c e i v e r . T h e c o n t r i b u t i o n o f i n f o r m a t i o n t h e o r y t o t h e p r e s e n t s t u d y i s e x t r e m e l y d i f f i c u l t t o o p e r a t i o n a l i z e . F o r t h i s r e a s o n , t h e d i s c u s s i o n o f t h i s t o p i c w i l l b e b r i e f a n d w i l l c e n t e r o n c r i t i c i s m s o f i n f o r m a t i o n t h e o r y a s i t r e l a t e s t o i n t e r p e r s o n a l c o m m u n i c a t i o n . T h e c l a s s i c p r e s e n t a t i o n o f i n f o r m a t i o n t h e o r y i s t h a t p r o v i d e d b y S h a n n o n a n d W e a v e r . " 6 T h e i r c o n s t r u c t i o n i n c l u d e s s u c h c o n c e p t s a s t r a n s m i t t e r , s i g n a l , c h a n n e l , n o i s e , a n d r e c e i v e r . T h r o u g h t h e e n c o d i n g a n d d e c o d i n g o f 3 3 t h e m e s s a g e , a l o n g w i t h n o i s e t h a t c a n d i s t o r t , m a s k , o r r e p l a c e t h e m e s s a g e , t h e t r a n s m i s s i o n o f i n f o r m a t i o n i s e f f e c t e d . D i s t o r t i o n s , w h i c h a r e c r e a t e d i n t h e p r o c e s s o f e n c o d i n g o r d e c o d i n g o r a r e i n t r o d u c e d b y t h e p r e s e n c e o f n o i s e , r e d u c e t h e e f f i c a c y o f i n f o r m a t i o n t r a n s f e r . C r i t i c i s m s o f i n f o r m a t i o n t h e o r y c e n t e r o n t h e f a c t t h a t i t d o e s n o t r e p r e s e n t a s t u d y o f i n f o r m a t i o n t h a t i s m o s t c o m m o n l y a s s o c i a t e d w i t h t h e t e r m . L i t t l e j o h n p r o v i d e s t h r e e p r o b l e m s a s s o c i a t e d w i t h " s t r e t c h i n g t h e c o n c e p t t o a l i e n d o m a i n s . ” n ' H e h o l d s t h a t i n f o r m a t i o n t h e o r y : 1 ) i s b a s e d o n s t a t i s t i c a l t e c h n i q u e s n o t t r a n s f e r r a b l e t o h u m a n m e s s a g e s , 2 ) d o w n p l a y s t h e i m p o r t a n c e o f m e a n i n g a n d , 3 ) d o e s n o t d e a l w i t h c o n t e x t u a l o r p e r s o n a l f a c t o r s . I n a d d i t i o n t o L i t t l e j o h n ' s c o n c e r n s , t h e t h e o r y d e f i n e s i n f o r m a t i o n a s o n l y t h a t p o r t i o n o f a m e s s a g e w h i c h c o n t r i b u t e s t o u n c e r t a i n t y r e d u c t i o n i n t h e r e c e i v e r . S i n c e w e d o n o t y e t h a v e r e a d y a c c e s s t o h e a r e r ' s i n t e r n a l u n c e r t a i n t y a s s e s s m e n t s , t h e t h e o r y i s i n o p e r a t i o n a l f o r t h e s t u d y o f h u m a n i n t e r a c t i o n . A m o r e p r a c t i c a f w ’ e x t e n s i o n o f i n f o r m a t i o n t h e o r y i s i n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g t h e o r y . T h i s s t u d y m a k e s h y p o t h e s e s a b o u t t h e i n t e r n a l p r o c e s s e s t h a t t r a n s f o r m m e s s a g e s r e c e i v e d i n t o u s e f u l i n f o r m a t i o n . I t i n c l u d e s c o n c e p t s s u c h a s s e n s o r y d a t a , c e n t r a l p r o c e s s i n g , s t o r a g e , a n d r e c a l l . M u c h o f t h i s s t u d y i n t h e a r e a o f c o m m u n i c a t i o n i s d e r i v e d f r o m t h e o r i e s o f s o c i a l p s y c h o l o g y w h i c h a t t e m p t t o e x p l a i n t h e m e n t a l p r o c e s s e s a s s o c i a t e d w i t h b e h a v i o r . D i s c u s s i o n 3 4 o f t h e s e t h e o r i e s w i l l o c c u r i n t h e r e v i e w o f n e g o t i a t i o n / p e r s u a s i o n l a t e r i n t h i s c h a p t e r . T h e m o s t s i g n i f i c a n t d e v e l o p m e n t f r o m t h e i n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g t h e o r y a p p r o a c h i s t h a t " a l l c o g n i t i v e p r o c e s s e s a r e g o v e r n e d b y o r g a n i z i n g t h e m e s . T ” ' F o r m e m b e r s o f t h e s a l e s d y a d , b e i n g a b l e t o d e t e c t t h e o r g a n i z i n g s c h e m e s o f t h e o t h e r d y a d m e m b e r i s a n i m p o r t a n t p a r t o f t h e c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s w h i c h l e a d s t o a d a p t a t i o n o f s t r a t e g i e s a n d t a c t i c s . T h e g r e a t e s t c o n t r i b u t i o n o f c o m m u n i c a t i o n t h e o r y t o t h e c u r r e n t s t u d y i s i n t h e a r e a o f m e t h o d o l o g y w h i c h w i l l b e r e v i e w e d i n S e c t i o n 2 o f t h i s c h a p t e r a n d e s t a b l i s h e d f o r t h i s s t u d y i n C h a p t e r I I I . C o m m u n i c a t i o n a p p r o a c h e s t o t h e s t u d y o f i n t e r p e r s o n a l i n t e r a c t i o n p r o v i d e a n a l t e r n a t i v e t o s t a n d a r d s a l e s r e s e a r c h e f f o r t s d e s c r i b e d e a r l i e r . B y e x a m i n i n g p e r s o n a l s e l l i n g w i t h i n t h e c o n t e x t o f d y a d i c i n t e r a c t i o n , u n i t s o f a n a l y s i s a r e c h a n g e d t o t h e r e c i p r o c a t e d t a l k i n g t u r n s o f t h e d y a d p a r t i c i p a n t s h e r e a f t e r r e f e r r e d t o a s a n i n t e r a c t . A t t h i s l e v e l , t h e a d a p t a t i o n o f t h e p a r t i c i p a n t s w h i c h h a v e b e e n r e c o g n i z e d a s i m p o r t a n t b y W e i t a w c a n b e s t u d i e d . B e l a t i m l m m i c a t i c n U s i n g a d y a d i c i n t e r a c t i o n a p p r o a c h t o t h e s t u d y o f s a l e s p r o v i d e s a n o p p o r t u n i t y t o v i e w t h e a c t u a l m a n i p u l a t i o n s m a d e b y d y a d m e m b e r s i n t h e i r i n f l u e n c e e f f o r t s . V e r y r e c e n t l y t h e r e h a s b e e n i n c r e a s i n g i n t e r e s t i n a p p l y i n g c o m m u n i c a t i o n i n t e r a c t i o n t o t h e s a l e s c o n t e x t . “ " ’ 2 A s d i s c u s s e d b r i e f l y i n t h e r e v i e w o f t h e s a l e s 3 5 l i t e r a t u r e , S o l d o w a n d T h o m a s ( 1 9 8 4 ) p r o v i d e d r e c o g n i t i o n o f a n a d d i t i o n a l f i e l d i n t h e c o m m u n i c a t i o n l i t e r a t u r e f o r p r o p e r l y s t u d y i n g t h e i n t e r a c t i o n p r o c e s s . T h e f i e l d t h e y i n t r o d u c e d i s r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n . R e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n t h e o r y b e g a n w i t h t h e w o r k o f a n t h r o p o l o g i s t G r e g o r y B a t e s o n . H e p r o v i d e d t w o p r o p o s i t i o n s o n w h i c h r e l a t i o n a l t h e o r y i s f o u n d e d i n t h e 1 9 3 0 ' s w h i l e o b s e r v i n g t h e I a t i n u l t r i b e o f N e w G u i n e a . " ' 3 F i r s t , h e r e c o g n i z e d t h a t t w o m e s s a g e s a r e i n c l u d e d i n i n t e r p e r s o n a l e x c h a n g e . B a t e s o n ' s t e r m s f o r t h e s e m e s s a g e s w e r e " r e p o r t " a n d ” c o m m a n d " . T h e s e c o n c e p t s h a v e s i n c e b e e n r e f e r r e d t o a s c o n t e n t m e s s a g e s a n d r e l a t i o n s h i p m e s s a g e s o r “ ’ S e c o n d , B a t e s o n c o m m u n i c a t i o n a n d m e t a c o m m u n i c a t i o n . r e c o g n i z e d t h a t r e l a t i o n s h i p s c a n b e e i t h e r s y m m e t r i c a l o r c o m p l e m e n t a r y . C o m p l e m e n t a r y r e l a t i o n s h i p s a r e t h o s e i n w h i c h d o m i n a n t b e h a v i o r i s e x h i b i t e d b y o n e p a r t i c i p a n t w h i l e t h e o t h e r r e s p o n d s s u b m i s s i v e l y . S y m m e t r i c a l r e l a t i o n s h i p s a r e t h o s e i n w h i c h b o t h p a r t i c i p a n t s e x c h a n g e b i d s f o r s u b m i s s i o n o r d o m i n a n c e i n t h e i r c o m m u n i c a t i v e b e h a v i o r . ‘ 5 T h e o r y i n r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n h a s b e e n e x t e n d e d b y a u t h o r s s u c h a s W a t z l a w i c k , B e a v i n , a n d J a c k s o n “ w h o p r e s e n t e d f i v e a x i o m s o f c o m m u n i c a t i o n , b u t m o r e i m p o r t a n t l y o p e r a t i o n a l i z e d b y r e s e a r c h e r s b e g i n n i n g w i t h F r a n k M i l l a r u ' T h e y a d v a n c e t h r e e d i m e n s i o n s t o t h e a n d E d n a R o g e r s . r e l a t i o n s h i p - c o n t r o l , t r u s t , a n d i n t i m a c y . C o n t r o l i s t h e a l l o c a t i o n o f p o w e r t o d i r e c t t h e i n t e r a c t i o n w h i c h i n t u r n 3 6 d e f i n e s t h e r e l a t i o n s h i p . I f a p e r s o n c h a n g e s t h e s u b j e c t o f c o n v e r s a t i o n o r a s k s a v e r y s p e c i f i c q u e s t i o n , t h e y a r e s e n d i n g a m e t a c o m m u n i c a t i o n ( r e l a t i o n a l m e s s a g e ) t h a t t h e y a r e i n c o n t r o l o f t h e i n t e r a c t i o n a t t h a t p o i n t . T r u s t i s t h e c o m p l e m e n t o f c o n t r o l . F o r t r u s t t o o c c u r i n t h e i n t e r a c t i o n , t h e o n e w h o r e l i n q u i s h e s c o n t r o l m u s t b e l i e v e t h a t t h e o t h e r w i l l n o t e x p l o i t t h e p o s i t i o n o f d o m i n a n c e . I n t i m a c y d e s c r i b e s a b o n d i n t h e r e l a t i o n s h i p i n w h i c h e a c h m e m b e r o f t h e d y a d r e c e i v e s s e l f - c o n f i r m a t i o n f r o m t h e o t h e r . T h e l e v e l o f i m p o r t a n c e o f t h i s b o n d w i l l v a r y n o t o n l y b e t w e e n r e l a t i o n s h i p s , b u t w i l l a l s o v a r y b e t w e e n t h e d y a d m e m b e r s w i t h i n a r e l a t i o n s h i p . T h e s t u d y o f r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n h a s b e e n e n h a n c e d b y t h e i n t r o d u c t i o n o f a n u m b e r o f c o m m u n i c a t i o n c o d i n g s c h e m e s w h i c h a t t e m p t t o c a t e g o r i z e r e l a t i o n a l m e s s a g e s a l o n g t h e d i m e n s i o n s o f t h e r e l a t i o n s h i p j u s t d i s c u s s e d . H e a t o f t h e a t t e n t i o n i n r e s e a r c h h a s b e e n f o c u s e d o n t h e c o n t r o l d i m e n s i o n . “ " 9 ' 5 fi ' 5 1 ' 5 2 A l t h o u g h s o m e a d d i t i o n a l u n d e r s t a n d i n g o f r e l a t i o n s h i p s w o u l d a c c r u e t o d e t a i l e d e x a m i n a t i o n o f t r u s t a n d i n t i m a c y , t h e p r e s e n t s t u d y w i l l a l s o c o n c e n t r a t e o n t h e c o n t r o l a s p e c t o f r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n . T h e c u r r e n t r e s e a r c h d e s i g n i n c l u d e s e x a m i n a t i o n o f b u y e r - s e l l e r i n t e r a c t i o n i n a o n e - t i m e i n t e r a c t i o n i n a u s e d c a r s a l e a n d p r i c e n e g o t i a t i o n . I n s u c h a s e t t i n g , t h e c o n t r i b u t i o n o f i n t i m a c y i s m i n i m i z e d a n d t r u s t i s c o n j o i n t l y m e a s u r e d w i t h p o w e r s i n c e i t h a s ; b e e n p r e s e n t e d a s a p a r a l l e l c o n c e p t . 3 7 ; - - . . _ , ; “ A . ' . _ , ; . , 1 . ~ . . . g . , 7 ; - . _ . - . A n u n d e r l y i n g f e a t u r e o f b u y e r - s e l l e r i n t e r a c t i o n i s t h e p r e s e n c e o f c o n f l i c t i n g m o t i v a t i o n s . T h e b u y e r a n d s e l l e r a r e e n g a g e d i n a c o m m u n i c a t i v e i n t e r a c t i o n w h i c h c o n t r i b u t e s t o t h e d i s c o v e r y o f t h e i r r e s p e c t i v e i n t e r e s t s i n e x c h a n g i n g g o o d s a n d / o r s e r v i c e s f o r e c o n o m i c c o n s i d e r a t i o n . C o n f l i c t a n d i t s r e s o l u t i o n h a v e b e e n s t u d i e d i n a n u m b e r o f c o n t e x t s a n d t h e r e s u l t s o f t h e s e s t u d i e s p r o v i d e a d d i t i o n a l i n s i g h t f o r t h e d e v e l o p m e n t o f a m o d e l o f b u y e r - s e l l e r i n t e r a c t i o n . A r e v i e w o f l i t e r a t u r e i n c o n f l i c t r e s o l u t i o n a n d n e g o t i a t i o n i s p r o v i d e d i n c l u d i n g a d i s c u s s i o n o f t h e i r u s e f u l n e s s i n d e v e l o p i n g t h e m o d e l f o r s a l e s i n t e r a c t i o n . E m p h a s i s w i l l b e o n e x a m i n a t i o n o f b a r g a i n i n g b e h a v i o r , w h i c h i s f a c e - t o - f a c e , r a t h e r t h a n t h e m o r e g e n e r a l c o n c e p t o f n e g o t i a t i o n w h i c h i n c l u d e s a l l a s p e c t s o f t h e p r o c e s s . 5 3 T h e n e g o t i a t i o n / c o n f l i c t r e s o l u t i o n c o m p o n e n t o f i n t e r a c t i o n b e t w e e n b u y e r a n d s e l l e r i s w e l l - r e c o g n i z e d i n t h e s a l e s l i t e r a t u r e . A s e a r c h o f t h e U M I d a t a b a s e f r o m 1 9 8 4 - 1 9 8 9 y i e l d e d 2 9 3 j o u r n a l a r t i c l e s w h i c h c o m b i n e d s a l e s a n d n e g o t i a t i o n a s s e a r c h t e r m s . T h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s s t u d i e d w i t h r e s p e c t t o n e g o t i a t i o n o u t c o m e s h a v e p a r a l l e l e d t h e p r e v i o u s l y d i s c u s s e d s t u d i e s i n s a l e s p e r f o r m a n c e . S e l l e r a n d b u y e r c h a r a c t e r i s t i c s , a p t i t u d e , r o l e p e r c e p t i o n s , a n d e n v i r o n m e n t a l v a r i a b l e s h a v e a l l b e e n s t u d i e d a s p a r t i a l d e t e r m i n a n t s o f n e g o t i a t e d o u t c o m e s i n b u y e r - s e l l e r e x c h a n g e . “ ' ” ' 5 ‘ R e c e n t l y , h o w e v e r , s o m e 3 8 a t t e n t i o n t o t h e a r e a o f n e g o t i a t i o n u s i n g d i s c o u r s e a n a l y t i c t e c h n i q u e s h a s e m e r g e d . ” ’ ” B e f o r e f o c u s i n g o n t h e d i s c o u r s e a n a l y s i s l i t e r a t u r e w h i c h p r o v i d e s a s y n t h e s i s o f c o n f l i c t r e s o l u t i o n a n d c o m m u n i c a t i o n , a r e v i e w o f t h e d e v e l o p m e n t o f r e s e a r c h s t r e a m s i n c o n f l i c t r e s o l u t i o n / n e g o t i a t i o n i s p r o v i d e d . L i k e c o m m u n i c a t i o n , t h e r o o t s o f n e g o t i a t i o n / c o n f l i c t r e s o l u t i o n l i t e r a t u r e a r e i n t h e f i e l d o f s o c i a l p s y c h o l o g y . T h e r e a r e h o w e v e r , a l t e r n a t i v e p e r s p e c t i v e s f r o m w h i c h c o n f l i c t r e s o l u t i o n h a s b e e n a d d r e s s e d . I n a c o m p r e h e n s i v e r e v i e w o f t h e l i t e r a t u r e o f n e g o t i a t i o n , B a z e r m a n a n d L e w i c k i r e c o g n i z e a n u m b e r o f a p p r o a c h e s t o n e g o t i a t i o n s i t u a t i o n s . A m o n g t h e s e a r e e c o n o m i c a p p r o a c h e s , s o c i a l p s y c h o l o g y a p p r o a c h e s , a n d b e h a v i o r a l d e c i s i o n t h e o r y 5 9 T h e y a p p l y t h e s e o r i e n t a t i o n s t o t h e m o s t a p p r o a c h e s . c o m m o n l y s t u d i e d s u b s e t o f n e g o t i a t i o n s e t t i n g s - b i l a t e r a l s i t u a t i o n s . I n a d d i t i o n , t h e y r e c o g n i z e g a m e t h e o r e t i c ( a s u b s e t o f t h e e c o n o m i c ) , s o c i a l p s y c h o l o g i c a l , a n d p o l i t i c a l s c i e n c e a p p r o a c h e s t o m o r e c o m p l e x c o a l i t i o n n e g o t i a t i o n s e t t i n g s . S i n c e t h e c u r r e n t s t u d y i n v o l v e s a d y a d i c i n t e r a c t i o n , t h i s r e v i e w w i l l b e r e s t r i c t e d t o t h e f o r m e r s e t o f a p p r o a c h e s . E c o n o m i c s t u d y o f n e g o t i a t i o n i s d e s c r i b e d a s e i t h e r d e s c r i p t i v e o r p r e s c r i p t i v e . ‘ 6 ° D e s c r i p t i v e s t u d i e s c o m p a r e t h e a c t u a l n e g o t i a t i o n b e h a v i o r o f p a r t i c i p a n t s w i t h r a t i o n a l - m a n e c o n o m i c m o d e l s . P r e s c r i p t i v e m o d e l s s u c h a s t h e o n e o f f e r e d b y R a i f f a ( 1 9 8 2 ) , a r e c o n t i n g e n c y 3 9 a p p r o a c h e s . T h e y s u g g e s t a p p r o p r i a t e r e s p o n s e s g i v e n t h e b e h a v i o r o f t h e o p p o n e n t . " ’ 1 T h e l a t t e r a p p r o a c h i s f o u n d e d o n g a m e t h e o r y a n d f o c u s e s o n t h e s t r a t e g i c c o n t e n t o f t h e n e g o t i a t i o n p r o c e s s . I n p r o v i d i n g e a r l y d e v e l o p m e n t a l w o r k i n t h e c o n t r i b u t i o n o f s o c i a l p s y c h o l o g y t o n e g o t i a t i o n , W a l t o n a n d M c K e r s i e c l a s s i f i e d f o u r d i s t i n c t t y p e s o f n e g o t i a t i o n . T h e s e a r e d i s t r i b u t i v e b a r g a i n i n g , i n t e g r a t i v e b a r g a i n i n g , a t t i t u d i n a l s t r u c t u r i n g , a n d i n t r a o r g a n i z a t i o n a l b a r g a i n i n g . T h e W a l t o n a n d M c K e r s i e f r a m e w o r k r e f e r e n c e s l a b o r n e g o t i a t i o n s s p e c i f i c a l l y . T h e f o u r t h c a t e g o r y , i n t r a o r g a n i z a t i o n a l b a r g a i n i n g , i s u s e f u l i n i n t e r g r o u p n e g o t i a t i o n s , b u t d o e s n o t a p p l y t o t h e d y a d . T h e i r t h i r d s u b p r o c e s s , a t t i t u d i n a l s t r u c t u r i n g i s s i m i l a r t o t h e r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n c o n c e p t . ” T h e a t t i t u d e s o f e a c h p a r t y t o w a r d t h e o t h e r , t a k e n t o g e t h e r , d e f i n e t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e m . “ a T h e o n l y m e a n s o f c o m b i n i n g t h e i r m u t u a l a t t i t u d e s t o d e f i n e t h e r e l a t i o n s h i p i s i n t h e c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s i t s e l f . V i e w e d t h i s w a y , t h e c o n c e p t i s q u i t e s i m i l a r t o t h a t o f r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n . F r o m t h i s p e r s p e c t i v e , b u y e r - s e l l e r i n t e r a c t i o n c a n b e c a t e g o r i z e d a s e i t h e r i n t e g r a t i v e o r d i s t r i b u t i v e i n d e a l i n g w i t h c o n t e n t , w i t h a s i m u l t a n e o u s p r o c e s s o f r e l a t i o n a l n e g o t i a t i o n . D e s c r i p t i o n o f d i s t r i b u t i v e a n d i n t e g r a t i v e t y p e s o f b a r g a i n i n g c a n b e g i v e n i n t e r m s r e l e v a n t t o t h e s a l e s s e t t i n g . I n s o m e i n s t a n c e s , r e s o l u t i o n o f b u y e r - s e l l e r 4 0 c o n f l i c t i s c o n s t r a i n e d b y b a r r i e r s s u c h a s f i x e d p r i c e s o r l i m i t a t i o n s t o t h e a d j u s t m e n t b y t h e c u s t o m e r t o p r o d u c t f e a t u r e s . A c h i e v i n g s u c c e s s f u l s a l e s o u t c o m e u n d e r t h e s e c o n d i t i o n s i s d e p e n d e n t o n u n c o v e r i n g u t i l i t i e s f o r t h e e x c h a n g e w h i c h a r e p o s i t i v e f o r b o t h p a r t i e s . B a r g a i n i n g o f t h i s t y p e w i l l i n v o l v e t r a d e - o f f s a n d j o i n t p r o b l e m s o l v i n g a n d i s t e r m e d i n t e g r a t i v e b a r g a i n i n g . D i s t r i b u t i v e b a r g a i n i n g i s c o n t r a s t e d a s b e i n g a p r o c e s s w h e r e b y a f i x e d r e s o u r c e p o o l i s d i v i d e d b e t w e e n t h e p a r t i e s . I n t h e p e r s o n a l s e l l i n g c o n t e x t , t h i s o c c u r s w h e r e m u t u a l b e n e f i t s f o r e x c h a n g e h a v e b e e n r e c o g n i z e d w i t h i n a r a n g e , b u t e x a c t p o s i t i o n o f s e t t l e m e n t r e s u l t s i n a r e l a t i v e l o s s o f v a l u e t o o n e o f t h e p a r t i e s . T h e h i s t o r y o f c o n f l i c t r e s o l u t i o n s t u d y h a s b e e n d i v i d e d i n t o t w o p r i m a r y t o p i c a r e a s . 6 3 T h e s e a r e t h e s t u d y o f c o n f l i c t i n o r g a n i z a t i o n a l t h e o r y a n d t h e s t u d y o f c o n f l i c t i n i n d u s t r i a l r e l a t i o n s . E a r l y s t u d i e s i n o r g a n i z a t i o n a l t h e o r y a r e c h a r a c t e r i z e d a s e i t h e r r a t i o n a l i s t i c o r n o r m a t i v e . “ ’ I n e i t h e r c a s e , t h e p r e s e n c e o f c o n f l i c t w a s s e e n a s d e s t r u c t i v e a n d w a s t h e r e f o r e s o m e t h i n g t o b e a v o i d e d o r e l i m i n a t e d e x p e d i e n t l y . S t u d i e s o f c o n f l i c t r e s o l u t i o n i n i n d u s t r i a l r e l a t i o n s h a v e b e e n s o m e w h a t d i f f e r e n t . R a t h e r t h a n v i e w i n g c o n f l i c t a s a v o i d a b l e o r i n t o l e r a b l e , i t i s s e e n a s a n i n e v i t a b l e c o n s e q u e n c e o f a n i n h e r e n t d i f f e r e n c e i n m o t i v a t i o n . C o n f l i c t i n i n d u s t r i a l r e l a t i o n s i s s e e n a s a n a t u r a l c o m p o n e n t o f t h e r e l a t i o n s h i p w h i c h c a n b e e f f e c t i v e l y 4 1 m a n a g e d . T h i s v i e w o f c o n f l i c t h a s l e d t o t h e d e v e l o p m e n t o f a n a l y t i c a l s c h e m e s f o r t h e s t u d y o f n e g o t i a t i o n . I n a d d i t i o n t o l i t e r a t u r e e x a m i n i n g n e g o t i a t o r c h a r a c t e r i s t i c s a n d e n v i r o n m e n t a l v a r i a b l e s , r e s e a r c h d e r i v e d f r o m t h e i n d u s t r i a l r e l a t i o n s p e r s p e c t i v e o f c o n f l i c t h a s e x a m i n e d t h e s t r a t e g i c c o n t e n t o f c o n f l i c t r e s o l u t i o n a n d n e g o t i a t i o n p r o c e s s e s . D o n a h u e ( 1 9 8 1 ) p r o v i d e s a c o n c i s e t h r e e c a t e g o r y c l a s s i f i c a t i o n f o r t h i s r e s e a r c h . “ ‘ 5 T h e s e a r e c o n t e n t d i m e n s i o n s i n b i d d i n g , c o m p l i a n c e g a i n i n g r e s e a r c h , a n d n e g o t i a t i o n r e s e a r c h . B i d d i n g d i m e n s i o n s r e s e a r c h e x a m i n e s a s p e c t s o f t h e b i d d i n g p r o c e s s t h a t o c c u r s i n n e g o t i a t i o n . T h e v a r i a b l e s e x a m i n e d h a v e i n c l u d e d o f f e r s a n d c o n c e s s i o n s ( B e u t o n e t a l . , 1 9 7 2 : C h e r t k o f f 8 C o n l e y , 1 9 6 7 ; D r u c k m a n e t a l . , 1 9 7 2 : E s s e r 8 K a m a r i a t a , 1 9 7 5 : B a n n e r , 1 9 7 4 : R u b i n 8 D i M a t t e o , 1 9 7 2 ) i n d u c i n g c o o p e r a t i o n ( B i x e s t i n e 8 G a e b e l e i n , 1 9 7 1 ; C h e r t k o f f 8 E s s e r , 1 9 7 6 : D e u t c h e t a l . , 1 9 6 7 : W i l s o n , 1 9 7 1 ) a n d p r o m i s e s a n d t h r e a t s ( M i c h e n e r 8 S u c h n e r , 1 9 7 1 : R u b i n 8 B r o w n , 1 9 7 5 : C h e r t k o f f 8 E s s e r , 1 9 7 6 ) . T h e s e s t u d i e s a r e c r e d i t e d f o r p r o v i d i n g a f o u n d a t i o n f o r s t u d y o f b a r g a i n i n g t a c t i c s , b u t a r e c r i t i c i z e d f o r n o t a l l o w i n g u n l i m i t e d c o m m u n i c a t i o n o r f o c u s i n g o n c o m m u n i c a t i o n a s a d e p e n d e n t v a r i a b l e . T h e y s t u d y t a c t i c s a s p r e d i c t o r s o f n e g o t i a t i o n o u t c o m e s b u t d o n o t r e c o g n i z e t h e n e c e s s a r y i n t e r v e n i n g v a r i a b l e o f p a r t i c i p a n t i n t e r a c t i o n . T h e v a l u e o f t h i s c r i t i c i s m i s t h a t i t s t r e s s e s t h e c o n t r i b u t i o n o f t h e i n t e r a c t i o n w i t h i t s c o n t i n g e n c i e s a n d a d a p t a t i o n s i n 4 2 d e t e r m i n i n g n e g o t i a t i o n ( o r s a l e s i n t e r a c t i o n ) o u t c o m e s . T h e m o s t o b j e c t i v e e x a m i n a t i o n o f t h e n e g o t i a t i o n p r o c e s s i s i n t h e i n t e r a c t i v e c o m m u n i c a t i o n i t s e l f , n o t i n t h e s t r a t e g i e s o r p e r c e p t i o n s o f e i t h e r o f t h e p a r t i e s s e p a r a t e l y . R e s e a r c h r e l e v a n t t o d i s c o u r s e a n a l y s i s i n n e g o t i a t i o n i s d e s c r i b e d b y D o n a h u e a s f a l l i n g i n t h e l a t t e r t w o c a t e g o r i e s c i t e d a b o v e . C o m p l i a n c e g a i n i n g i s t h e f i r s t o f t h e s e a n d i s d i v i d e d i n t o p r o c e s s s t u d i e s ( H a r w e l l 8 S c h m i d t , 1 9 6 7 ; M i l l e r e t a l . , 1 9 7 7 : M c L a u g h l i n e t a l . , 1 9 8 0 ) a n d c o m p l i a n c e g a i n i n g i n i n t e r p e r s o n a l s e t t i n g s ( C l a r k , 1 9 7 9 : F i t z p a t r i c k 8 W i n k e , 1 9 7 9 : R o g e r s 8 F a r a c e , 1 9 7 5 ) . A s e c o n d a r e a o f r e s e a r c h t h a t h a s l e d t o t h e a n a l y s i s o f c o m m u n i c a t i o n i n n e g o t i a t i o n / c o m p l i a n c e g a i n i n g s e t t i n g s i s t h e a n a l y s i s o f n e g o t i a t i o n i n t e r a c t i o n . B a l e s ( 1 9 5 0 ) i n t e r a c t i o n a n a l y s i s h a s b e e n u s e d a s t h e b a s i s f o r s t u d y o f b a r g a i n i n g i n t e r a c t i o n ( E v a n 8 M c D a u g a l l , 1 9 6 7 : S t e r n e t a l . , 1 9 7 3 , 1 9 7 4 ) . ( M o s t r e l e v a n t t o m a r k e t i n g i s t h e A n g e l m a r a n d S t e r n ( 1 9 7 8 ) s t u d y i n t h e a r e a o f p r i c e n e g o t i a t i o n . T h o u g h a d d r e s s i n g t h e n e e d t o i d e n t i f y c a t e g o r i e s m o r e n e g o t i a t i o n s p e c i f i c t h a n t h e B a l e s s c h e m e , t h e A n g e l m a r a n d S t e r n s c h e m e h a s b e e n c r i t i c i z e d f o r f a i l i n g t o r e c o g n i z e t h e r e l a t i o n a l a s p e c t s o f n e g o t i a t i o n . “ ’ C i t i n g t h e w e a k n e s s e s i n r e s e a r c h i n b o t h t h e c o m p l i a n c e g a i n i n g a n d n e g o t i a t i o n l i t e r a t u r e , D o n a h u e i n i t i a t e d t h e m o s t r e c e n t s t r e a m o f r e s e a r c h i n n e g o t i a t i o n . T h e s e e f f o r t s h a v e b e e n t o w a r d 4 3 p r o v i d i n g a n e g o t i a t i o n - s p e c i f i c m e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t w h i c h r e c o g n i z e s b o t h c o n t e n t a n d r e l a t i o n a l c o m p o n e n t s o f t h e n e g o t i a t i o n p r o c e s s . U t t e r a n c e s b y m e m b e r s o f t h e d y a d a r e c h a r a c t e r i z e d a s b o t h r e s p o n s e s t o t h e p r e v i o u s s p e a k e r a n d c u e s f o r t h e s u b s e q u e n t s p e a k e r . ( I n t h e c a s e o f a d y a d , p r e v i o u s a n d s u b s e q u e n t s p e a k e r s a r e t h e s a m e p e r s o n . ) T h e r e s u l t o f t h i s r e c o g n i t i o n i s a s h i f t i n t h e u n i t o f a n a l y s i s f r o m t h e s p e a k e r ' s c o n t e n t t o t h e o u t c o m e o f t h e i n t e r a c t w h i c h m u s t i n c l u d e b o t h c o n t e n t a n d r e l a t i o n a l m e s s a g e s t o c a p t u r e t h e f u l l m e a n i n g o f t h e e x c h a n g e . T h e t e r m i n t e r a c t i s d e f i n e d a s a r e c i p r o c a t e d t a l k i n g t u r n b y t h e p a r t i c i p a n t s . E a c h u t t e r a n c e b y a d y a d m e m b e r t e r m i n a t e s o n e i n t e r a c t w h i l e i n i t i a t i n g a n o t h e r . W W C o m p l i a n c e g a i n i n g a n d n e g o t i a t i o n r e s e a r c h e f f o r t p r o v i d e t w o u s e f u l c o n s i d e r a t i o n s i n t h e d e v e l o p m e n t o f a m o d e l o f b u y e r - s e l l e r i n t e r a c t i o n . T h e f i r s t i s t h e d u a l n a t u r e o f n e g o t i a t i o n e f f o r t s i n s a l e s i n t e r a c t i o n . B o t h i n t e g r a t i v e a n d d i s t r i b u t i v e b a r g a i n i n g a r e c o m m o n i n t h e s a l e s s e t t i n g . E a r l y s t a g e s o f p e r s o n a l s e l l i n g t y p i c a l l y i n v o l v e a g r e a t d e a l o f i n t e g r a t i v e b a r g a i n i n g . O n c e c o m m o n u n d e r s t a n d i n g o f d y a d m e m b e r s p o s i t i o n s a r e e s t a b l i s h e d , t h e o p p o r t u n i t y f o r d i s t r i b u t i v e b a r g a i n i n g e x i s t s w h e n p r i c e s o r o t h e r c o n d i t i o n s a r e n e g o t i a b l e . M e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t s a n d a n a l y s i s t e c h n i q u e s e m p l o y e d m u s t b e a b l e t o c a p t u r e 4 4 b o t h c o n d i t i o n s . T h i s s u g g e s t s a d i f f e r e n t a p p r o a c h t h a n s u p p l i e d b y D o n a h u e ( 1 9 8 1 ) s i n c e h e f o c u s e d o n d i s t r i b u t i v e b a r g a i n i n g e x c l u s i v e l y . A n o t h e r r e q u i r e m e n t f o r t h e d e v e l o p m e n t o f a m o d e l i s t h e r e c o g n i t i o n o f b o t h c o n t e n t a n d r e l a t i o n a l a s p e c t s o f c o m m u n i c a t i o n i n b u y e r - s e l l e r i n t e r a c t i o n . T h i s r e c o g n i t i o n c o n t r i b u t e d t o t h e r e s e a r c h e f f o r t d i s c u s s e d e a r l i e r i n t h e p e r s o n a l s e l l i n g l i t e r a t u r e b y S o l d o w a n d T h o m a s w h i c h w a s i n s p i r e d b y t h e i n t r o d u c t i o n o f t h e r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n p e r s p e c t i v e t o n e g o t i a t i o n . E H ' E T ] : 2 ! ! i E n i ' W R e c o g n i t i o n o f t h e d y a d i c n a t u r e o f b u y e r - s e l l e r i n t e r a c t i o n f i r s t b y E v a n s “ 7 a n d s u b s e q u e n t l y b y W e b s t e r “ w e n t v i r t u a l l y u n h e e d e d u n t i l W e i t z p r o p o s e d h i s c o n t i n g e n c y t h e o r y . W e i t z ' s d e v e l o p m e n t o f a n i n t e r a c t i v e ( c o n t i n g e n c y ) m o d e l h a s p r i m a r i l y c o n t r i b u t e d t o u n d e r s t a n d i n g o f c o n t e n t m a n i p u l a t i o n s i n b u y e r - s e l l e r e x c h a n g e r e l a t i o n s h i p s . A l t h o u g h W e i t z r e c o g n i z e d t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e b u y e r a n d s e l l e r a s a n i m p o r t a n t v a r i a b l e i m p a c t i n g p e r f o r m a n c e , m o s t o f t h e e m p h a s i s i n a d a p t i n g t o t h e c u s t o m e r f r o m h i s v i e w r e l a t e s t o t h e f o r m u l a t i o n o f s t r a t e g i c a p p r o a c h e s w h i c h c o r r e s p o n d t o t h e c o n t e n t p o r t i o n o f c o m m u n i c a t i o n . T h e c o n t i n g e n c y f r a m e w o r k h a s b e e n a c r i t i c a l s t e p i n t h e d e v e l o p m e n t o f b e h a v i o r a l s t u d i e s i n t h e b u y e r - s e l l e r d y a d . I t h a s l e d t o s e v e r a l s t u d i e s w h i c h e x a m i n e t h e i n f l u e n c e s t r a t e g y b e h a v i o r o n t h e p a r t o f s a l e s p e o p l e . 4 5 O n l y o n e s t u d y o f s e l l e r b e h a v i o r i n t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t p r e d a t e d t h e c o n t i n g e n c y f r a m e w o r k a n d t h a t s t u d y ” i n c o r p o r a t e d a s e l f - r e p o r t m e t h o d o l o g y t h a t t e n d t o s u p p o r t a u n i - d i r e c t i o n a l v i e w o f i n f l u e n c e f r o m s e l l e r t o b u y e r . T h e c o n t r i b u t i o n o f S o l d o w a n d T h o m a s i n i n t r o d u c i n g t h e i m p o r t a n c e o f r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n i n b u y e r - s e l l e r i n t e r a c t i o n s i s r e c o g n i t i o n o f c o m m u n i c a t i o n a s t h e v e h i c l e t h r o u g h w h i c h t h e b u y e r - s e l l e r d y a d i c r e l a t i o n s h i p i s o p e r a t i o n a l i z e d . T h e y a p p l y t h e s t r e a m o f r e s e a r c h i n r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n t o t h e s a l e s c o n t e x t b y i n c l u d i n g t h e d u a l n a t u r e o f c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s e s . R e v i e w i n g W e i t z ' s f r a m e w o r k f r o m t h e p e r s p e c t i v e o f c o m m u n i c a t i o n , t h e r e s t i l l a p p e a r s t o b e a b i a s t o w a r d t h e i n f l u e n c e p r o c e s s f r o m s e l l e r t o b u y e r r a t h e r t h a n b u y e r t o s e l l e r . F i g u r e 2 - 3 i l l u s t r a t e s a n a l t e r n a t i v e m o d e l w h i c h v i e w s t h e p e r s o n a l s e l l i n g m i c r o e n v i r o n m e n t a s t h e c e n t r a l , i n t e r v e n i n g v a r i a b l e i n t h e o u t c o m e o f b u y e r - s e l l e r r e l a t i o n s h i p s . I t o f f e r s t h e l o g i c a l p e r s p e c t i v e t h a t d y a d m e m b e r s c o n t r i b u t e e q u a l l y ( o r a t l e a s t h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o c o n t r i b u t e e q u a l l y ) , t o t h e r e l a t i o n s h i p a n d i t s o u t c o m e s . B a l a n c e i n t h e m o d e l i s c o n s i s t e n t w i t h t h e e x c h a n g e p a r a d i g m o f m a r k e t i n g m ' 7 1 w h i c h i s b a s e d o n t h e p r e m i s e t h a t p a r t i c i p a n t s t o e x c h a n g e m u s t m u t u a l l y p e r c e i v e g a i n o r t h e e x c h a n g e w i l l n o t o c c u r . E l e m e n t s o f t h e m o d e l w i l l b e d i s c u s s e d b r i e f l y . T h e m o d e l s h o w n i n F i g u r e 2 - 3 i n c l u d e s m a n y o f t h e 4 6 E n v i r o n m e n t a l V a r i a b l e s I L l ' 1 V V V S e l l e r B u y e r P e r c e p t i o n s M I C R O E N V I R O N M E N T P e r c e p t i o n s S t r a t e g i e s - — — — - > — - - — - < - S t r a t e g i e s S k i l l s 1 . R e l a t i o n a l S k i l l s K n o w l e d g e < E x c h a n g e - — — - > - K n o w l e d g e E f f o r t E f f o r t 2 . C o n t e n t E x c h a n g e ~ O f f e r i n s - — - — — — — — > - — - - — < - — — - N e e d s 9 l , _ _ _ _ J V L O u t c o m e A n E x c h a n g e M o d e l o f B u y e r - S e l l e r I n t e r a c t i o n F i g u r e 2 - 3 v a r i a b l e s w h i c h h a v e b e e n u s e d i n p r e v i o u s p e r s o n a l s e l l i n g r e s e a r c h . T h e s e i n c l u d e e n v i r o n m e n t a l v a r i a b l e s , s t r a t e g i e s , s k i l l , k n o w l e d g e , e f f o r t , a n d t h e n e e d s a n d o f f e r i n g s o f t h e p a r t i c i p a n t s . T w o p r i m a r y d i f f e r e n c e s o f t h i s m o d e l w h e n c o m p a r e d t o p r e v i o u s m o d e l s a r e n o t e w o r t h y . F i r s t , t h e m o d e l d e p i c t s a s y m m e t r i c a l r e l a t i o n s h i p . W h e r e p r e v i o u s m o d e l s h a v e f o c u s e d o n s e l l e r c h a r a c t e r i s t i c s a n d b u y e r p e r c e p t i o n s , t h i s m o d e l r e c o g n i z e s t h a t b o t h p a r t i e s p o s s e s s c h a r a c t e r i s t i c s , p e r c e p t i o n s , s k i l l s , a n d a s t r a t e g i e s w h i c h i n f l u e n c e o u t c o m e s . S e c o n d , t h e m o d e l i n t r o d u c e s t h e f a c e - t o - f a c e i n t e r a c t i o n p r o c e s s a s a m e d i a t i n g v a r i a b l e t o s a l e s o u t c o m e s . V e r i f i c a t i o n o f t h i s m o d e l c a n p r o v i d e a p a r t i a l 4 7 e x p l a n a t i o n f o r w h y p r e v i o u s m o d e l s h a v e b e e n i n a d e q u a t e f o r p r e d i c t i n g s a l e s o u t c o m e s . D e t a i l e d d e s c r i p t i o n o f t h e c o m p o n e n t s o f t h e m o d e l a r e p r o v i d e d i n C h a p t e r I I I w h e r e t h e m o d e l i s o p e r a t i o n a l i z e d f o r t h e c u r r e n t r e s e a r c h . T h e p r i m a r y e m p h a s i s h e r e i s t h e r e c o g n i t i o n o f t h e c e n t r a l i t y o f c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s e s i n p r e d i c t i n g o r c o n t r o l l i n g s a l e s o u t c o m e s . E a c h o f t h e e l e m e n t s o f t h e m o d e l i n c l u d e t h e t w o a s p e c t s o f c o m m u n i c a t i o n w h i c h w e r e i n t r o d u c e d b y S o l d o w a n d T h o m a s . T h e s e l l e r , f o r e x a m p l e , c o n t r i b u t e s k n o w l e d g e a n d s k i l l s r e l a t i n g t o b o t h t h e c o n t e n t c o m m u n i c a t i o n a n d r e l a t i o n a l ( m e t a ) c o m m u n i c a t i o n t h a t o c c u r s i n t h e m i c r o e n v i r o n m e n t . S i m i l a r l y , t h e b u y e r ' s n e e d s c a n b e b o t h p r o d u c t - r e l a t e d a n d p r o c e s s - r e l a t e d . P r o c e s s - r e l a t e d n e e d s a r e s a t i s f i e d b y t h e s e l l e r ' s a b i l i t y t o p r o v i d e n e e d - s a t i s f y i n g r e l a t i o n s h i p c o m m u n i c a t i o n s . T h i s a p p r o a c h h a s b e c o m e e s t a b l i s h e d t h r o u g h r e c e n t s t u d i e s o f p e r s o n a l s e l l i n g , e s p e c i a l l y t h o s e o f D w y e r , S c h u r r , a n d 0 1 1 7 2 a n d S z y m a n s k i . 7 3 S i n c e c o m m u n i c a t i o n h a s b e e n d e s c r i b e d a s c e n t r a l t o a l l h u m a n i n t e r a c t i o n , a n y s t u d y o f b u y e r - s e l l e r i n t e r a c t i o n m u s t p r o v i d e a n e x a m i n a t i o n o f t h e c o m m u n i c a t i o n t h a t o c c u r s b e t w e e n t h e m . T h i s c o m m u n i c a t i o n h a s b e e n d e s c r i b e d a s b e h a v i o r r e l a t e d t o t r a n s m i t t i n g ( a n d r e c e i v i n g ) m e s s a g e s w i t h " c o n s c i o u s i n t e n t t o a f f e c t t h e l a t t e r ' s b e h a v i o r . * " T o e f f e c t i v e l y e x a m i n e s e l l i n g c o m m u n i c a t i o n h g h a y i g z g t h e r e f o r e , m e a s u r e s o f t h e s e b e h a v i o r s w h i c h r e c o g n i z e 4 8 p e r c e i v e d m e a n i n g o n b o t h t h e c o n t e n t a n d r e l a t i o n a l l e v e l s a r e r e q u i r e d . A r e s e a r c h m e t h o d o l o g y t r a d i t i o n i n c o m m u n i c a t i o n w h i c h a d d r e s s e s t h i s n e e d i s b e h a v i o r a l i n t e r a c t i o n . M o r e s p e c i f i c a l l y , l a g s e q u e n t i a l a n a l y s i s t e c h n i q u e s fl ' " h a v e b e e n d e v e l o p e d w h i c h a r e d e s i g n e d t o r e c o g n i z e t h e c o n t i n g e n c y o f m e s s a g e s i n c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s e s o n p r e v i o u s l y r e c e i v e d m e s s a g e s . I t a l s o d e v e l o p s t h e i d e a o f p a t t e r n s i n c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s e s w h i c h p r o v i d e v a r i a b l e i m p a c t o n o u t c o m e s . T h i s r e s e a r c h s t r e a m a n d i t s a p p l i c a t i o n t o t h e c u r r e n t r e s e a r c h w i l l b e r e v i e w e d i n t h e n e x t s e c t i o n . R E V I E I O P L I T E R A T U R E I N R E S E A R C H M E T H O D O L O G Y I n t r o d u c t i o n R e s e a r c h m e t h o d o l o g y i n t h e a r e a o f p e r s o n a l s e l l i n g h a s r e c e n t l y i n c l u d e d d i s c o u r s e a n a l y t i c t e c h n i q u e s a s a r e s u l t o f r e c e n t c a l l s f o r r e s e a r c h i n v e s t i g a t i n g t h e d y a d i c i n t e r a c t i o n c o m p o n e n t o f p e r s o n a l s e l l i n g . " ' n T h e u s e o f t h e s e t e c h n i q u e s , h o w e v e r , i s s t i l l r a r e . M o s t s t u d i e s i n p e r s o n a l s e l l i n g r e t a i n t h e n o n - i n t e r a c t i v e e m p h a s i s s e e n e a r l i e r i n t h e C h u r c h i l l e t a l . m e t a - a n a l y s i s o f t h e p e r s o n a l s e l l i n g l i t e r a t u r e f " A n o t h e r e x c e l l e n t r e v i e w o f t h e t r a d i t i o n a l s e a r c h f o r n o n - i n t e r a c t i v e p r e d i c t o r v a r i a b l e s i s p r o v i d e d b y W e i t z ( 1 9 7 8 ) . E x a m i n a t i o n o f t h e m e t h o d o l o g i c a l r e q u i r e m e n t s f o r d i s c o u r s e a n a l y s i s i n s a l e s w i l l u n c o v e r r e a s o n s f o r t h e s l o w m o v e t o w a r d r e s e a r c h i n t h i s a r e a . T h e s e r e q u i r e m e n t s i n c l u d e : 1 ) r e c o g n i t i o n o f t h e c o n t r i b u t i o n o f t w o - w a y 4 9 c o m m u n i c a t i o n t o i n f l u e n c e p r o c e s s e s , 2 ) c r e a t i o n o f a f o r m a l t h e o r y o n w h i c h t o b a s e r e s e a r c h e f f o r t s , 3 ) d e v e l o p m e n t o f a n a p p r o p r i a t e u n i t o f a n a l y s i s , 4 ) d e v e l o p m e n t o f a r e l i a b l e m e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t a n d 5 ) d e v e l o p m e n t o f a p p r o p r i a t e s t a t i s t i c a l a n a l y s i s t e c h n i q u e s . P o i n t s 1 a n d 2 i n t h e l i s t o f r e q u i r e m e n t s h a v e b e e n a d d r e s s e d t h r o u g h t h e p r e v i o u s p o r t i o n s o f t h e l i t e r a t u r e r e v i e w . R e c o g n i t i o n o f t w o - w a y i n f l u e n c e p r o c e s s e s i n s a l e s i n t e r a c t i o n w e r e f i r s t p r o p o s e d b y E v a n s a ’ a n d t h e n d e v e l o p e d b y W e b s t e r ” . S o l d o w a n d T h o m a s r e c o g n i z e d t h a t r e s e a r c h e r s h a d i g n o r e d W e b s t e r ' s a d m o n i t i o n r e g a r d i n g t h e a p p r o p r i a t e f o c u s o f s t u d y i n b u y e r - s e l l e r s i t u a t i o n s . T h i s o v e r s i g h t i s a r e s u l t o f t h e a b s e n c e o f a n e s t a b l i s h e d t h e o r y o n w h i c h t o b a s e r e s e a r c h e f f o r t s . W e i t z ' s c o n t i n g e n c y f r a m e w o r k h a s p r o v i d e d a g o o d t h e o r e t i c a l b a s e f r o m w h i c h t o l a u n c h d i s c o u r s e a n a l y t i c a p p r o a c h e s t o b u y e r - s e l l e r i n t e r a c t i o n . T h e s h o r t c o m i n g o f t h e f r a m e w o r k i s i t s e m p h a s i s o n c o n t e n t p o r t i o n s o f i n t e r a c t i o n a s i s i d e n t i f i e d b y S o l d o w a n d T h o m a s . 8 2 E l e m e n t s o f t h e W e i t z f r a m e w o r k s u c h a s r e l a t i v e p o w e r , q u a l i t y o f t h e r e l a t i o n s h i p , a n t i c i p a t i o n o f f u t u r e i n t e r a c t i o n , a n d l e v e l o f c o n f l i c t / b a r g a i n i n g a d d r e s s t h e r e l a t i o n a l c o m p o n e n t o f i n t e r a c t i o n , b u t n o m e a n s o f o p e r a t i o n a l i z i n g t h e s e a s p e c t s o f b u y e r - s e l l e r i n t e r a c t i o n w a s i n c l u d e d i n h i s s t u d y . T h e i n t r o d u c t i o n o f r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n t o t h e f i e l d b y S o l d o w a n d T h o m a s h a s b e e n a n i m p o r t a n t c o n t r i b u t i o n . T h e f r a m e w o r k p r e s e n t e d i n t h e 5 0 p r e v i o u s s e c t i o n i s i n t e n d e d t o f o r m a l i z e t h e c o n t r i b u t i o n o f b o t h c o n t e n t a n d r e l a t i o n a l f a c e - t o - f a c e c o m m u n i c a t i o n i n d e t e r m i n i n g s a l e s o u t c o m e s . H D 1 L § . Q I . A D A 1 ¥ § 1 § T r a d i t i o n a l r e s e a r c h e f f o r t s i n p e r s o n a l s e l l i n g h a v e l o o k e d a t p r e d i c t o r v a r i a b l e s s u c h a s p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s o r i n f l u e n c e s t r a t e g i e s a n d h a v e u s e d s a l e s i n t e r v i e w s a s t h e u n i t o f a n a l y s i s . V a r i a t i o n s i n o v e r a l l i n f l u e n c e s t r a t e g i e s h a v e b e e n e x a m i n e d a c r o s s a n u m b e r o f i n t e r v i e w s f o r c o r r e s p o n d i n g v a r i a n c e i n s a l e s o u t c o m e s . T h i s m e t h o d f a i l s t o r e c o g n i z e t h e p r o c e s s c h a r a c t e r i s t i c o f t h e s a l e s i n t e r a c t i o n a n d i s t h e r e f o r e n o t s e n s i t i v e t o b u y e r - s e l l e r a d a p t a t i o n s i n e i t h e r c o n t e n t o r r e l a t i o n s h i p . R e c e n t e m p h a s i s o n t h e e x c h a n g e p a r a d i g m i n m a r k e t i n g c o m b i n e d w i t h t h e r e c o g n i t i o n t h a t p e r s o n a l s e l l i n g i s a " p r o c e s s o f i n f l u e n c e " 8 3 h a v e l e d r e s e a r c h e r s t o i n t r o d u c e p a r t i c i p a n t b e h a v i o r s w i t h i n t h e s a l e s i n t e r v i e w a s a p p r o p r i a t e u n i t s f o r s t u d y . M o s t o f t h e s e h a v e f o c u s e d o n s a l e s p e r s o n b e h a v i o r s a n d h a v e m i s s e d t h e i n t e r a c t i v e c h a r a c t e r i s t i c s o f b e h a v i o r b e t w e e n d y a d m e m b e r s . O f i n t e r e s t i n t h i s s t u d y i s t h e i d e n t i f i c a t i o n o f a u n i t - o f - a n a l y s i s w h i c h i s r e l e v a n t f o r s t u d y i n g w a y s i n w h i c h b u y e r s a n d s e l l e r s i n f l u e n c e o n e a n o t h e r ' s b e h a v i o r i n s a l e s c o m m u n i c a t i o n . R e s e a r c h i n c o m m u n i c a t i o n , n e g o t i a t i o n , a n d p e r s o n a l s e l l i n g h a v e r e c e n t l y u s e d t h e c o m m u n i c a t i o n " i n t e r a c t ” a s t h e a p p r o p r i a t e u n i t o f a n a l y s i s . R a t h e r t h a n m e a s u r i n g " a g g r e s s i v e m a n e u v e r s , " u 5 1 t h e m o r e s u b t l e i n f l u e n c e o f s e q u e n t i a l c o m m u n i c a t i o n a c t i o n s s h o u l d b e e x a m i n e d . U s e o f t h e i n t e r a c t r e c o g n i z e s t h e d u a l n a t u r e o f m e s s a g e s i n c o m m u n i c a t i o n . E a c h m e s s a g e t h a t a p a r t i c i p a n t s e n d s s e r v e s a s a r e s p o n s e t o t h e p r e v i o u s p a r t i c i p a n t a n d a c u e t o t h e s u b s e q u e n t p a r t i c i p a n t . T h e i n t e r a c t d e f i n e s t h e s e q u e n t i a l r e l a t i o n s h i p o f t h e s e t w o t y p e s o f m e s s a g e s . A m o r e c a r e f u l d e f i n i t i o n o f t h e c o n c e p t o f a n i n t e r a c t i s w a r r a n t e d . C o n t e n t a n a l y s i s o f d i s c o u r s e o r i g i n a t e d w i t h B a l e s ( 1 9 5 0 ) ; 8 5 H e d e s c r i b e d t h e u n i t o f a n a l y s i s : ” T h e u n i t t o b e s c o r e d i s t h e s m a l l e s t d i s c r i m a b l e s e g m e n t o f v e r b a l o r n o n v e r b a l b e h a v i o r t o w h i c h t h e o b s e r v e r , u s i n g t h e p r e s e n t s e t o f c a t e g o r i e s a f t e r a p p r o p r i a t e t r a i n i n g , c a n a s s i g n a c l a s s i f i c a t i o n u n d e r c o n d i t i o n s o f c o n t i n u o u s s e r i a l s c o r i n g . " F a i l u r e t o r e c o g n i z e c o m m u n i c a t i o n a c t s a s t h e a p p r o p r i a t e u n i t o f a n a l y s i s i n s a l e s i n t e r a c t i o n h a s s l o w e d t h e d e v e l o p m e n t o f u n d e r s t a n d i n g o f i n f l u e n c e p r o c e s s e s i n p e r s o n a l s e l l i n g . S o l d o w a n d T h o m a s ( 1 9 8 4 ) w e r e t h e f i r s t t o r e c o g n i z e t h e a p p l i c a t i o n o f d i s c o u r s e a n a l y t i c t e c h n i q u e s t o p e r s o n a l s e l l i n g . “ ’ S i n c e t h e i r 1 9 8 4 i n t r o d u c t i o n o f a n a d a p t e d c o d i n g s c h e m e f o r t h e a n a l y s i s o f s a l e s i n t e r a c t i o n , t h e r e h a s b e e n n o e m p i r i c a l a p p l i c a t i o n . T h i s p o i n t s t o a n e x i s t i n g n e e d f o r a u s e f u l m e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t f o r t h e s t u d y o f s a l e s i n t e r a c t i o n u s i n g d i s c o u r s e a n a l y s i s t e c h n i q u e s . 8 W 5 B e g i n n i n g w i t h B a l e s ' I n t e r a c t i o n P r o c e s s A n a l y s i s ( 1 9 5 0 ) , a n u m b e r o f c a t e g o r y c l a s s i f i c a t i o n s c h e m e s h a v e 5 2 b e e n d e v e l o p e d t o a i d i n t h e a n a l y s i s o f i n t e r p e r s o n a l c o m m u n i c a t i o n s . I n a v e r y r e c e n t , u n p u b l i s h e d d i s s e r t a t i o n w h i c h i s t h e o n l y e m p i r i c a l s t u d y e m p l o y i n g d i s c o u r s e a n a l y s i s i n a s a l e s c o n t e x t , A l e x a n d e r i d e n t i f i e s a n d c r i t i q u e s n i n e d i s t i n c t c o d i n g s c h e m e s . T h e S o l d o w a n d T h o m a s c l a s s i f i c a t i o n s c h e m e w a s n o t a m o n g t h e n i n e i n s t r u m e n t s e x p l i c i t l y r e v i e w e d b y A l e x a n d e r b e c a u s e i t d e a l s w i t h a g e n e r a l s e l l i n g s i t u a t i o n w h e r e a s t h e A l e x a n d e r s t u d y f o c u s e s o n t h e n e g o t i a t i o n / b a r g a i n i n g f u n c t i o n o f t h e s e l l i n g s i t u a t i o n a n d i t i n v o l v e s t e a m s o f b u y e r s a n d 8 7 H e u s e s a s e l l e r s r a t h e r t h a n d y a d i c i n t e r a c t i o n . m o d i f i c a t i o n o f a c o d i n g s c h e m e d e v e l o p e d b y D o n a h u e e t a l . a n w h i c h i s v e r y m u c h b a s e d o n t h e r e l a t i o n s h i p m e s s a g e s d e l i v e r e d b e t w e e n n e g o t i a t o r s . R a t h e r t h a n r e p l i c a t i n g t h e r e v i e w o f c l a s s i f i c a t i o n s c h e m e s p r o v i d e d b y A l e x a n d e r , i t i s p r o v i d e d i n c o n d e n s e d f o r m i n F i g u r e 2 - 4 . R e v i e w o f e x i s t i n g c o d i n g s c h e m e s s h o w n i n F i g u r e 2 - 4 l e a d s t o t h e f o l l o w i n g o b s e r v a t i o n s : 1 ) C o d i n g s c h e m e s h a v e g e n e r a l l y b e e n d e v e l o p e d a s m e a s u r e s o f d e p e n d e n t v a r i a b l e s . 2 ) C o d i n g s c h e m e s c a n b e c l a s s i f i e d a s e i t h e r r e c o g n i z i n g o r n o t r e c o g n i z i n g t h e r e l a t i o n a l c o m p o n e n t s o f c o m m u n i c a t i o n . 3 ) C o d i n g s c h e m e s h a v e b e e n o r i e n t e d t o w a r d l a b o r r e l a t i o n s , m a r k e t i n g n e g o t i a t i o n , o r i n t e r p e r s o n a l i n f l u e n c e p r o c e s s e s . I m p l i c a t i o n f r o m t h e s e o b s e r v a t i o n s a r e t h a t c o d i n g s c h e m e s s h o u l d b e d e v e l o p e d w h i c h p r o v i d e a t h e o r e t i c a l f o u n d a t i o n f o r c o n t r o l o f c o m m u n i c a t i v e i n t e r a c t i o n t o a f f e c t o u t c o m e s r a t h e r t h a n v i e w t h e c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s 5 3 C o d i n g R e l a t i o n a l ' m 1 2 C a t e g o ' 1 ' x ’ J ' ' ! B a l e s N o t d i r e r i e s L a n s b e r g e r - c t l y N o ( 1 9 5 0 ) o n a S i n g l e 1 9 5 5 a p p l i c a b l e I n t e r a c t i o n D i m e n s i o n o f M a n h e i m - t o s a l e s P r o c e s s S o c i o — 1 9 6 0 s e t t i n g . A n a l y s i s E m o t i o n a l E v a n 8 V e r y l i m i t e d F u n c t i o n ; M c D o u g a l l - i n e x p l a n a t i o n . P o s i t i v e - 1 9 5 5 N e u t r a l - S e r m a t - F u n c t i o n 1 9 7 0 S t e r n , S t e r n t h a l 8 C r a i g 1 9 7 6 T h e y e 8 S e i l e r 1 9 7 9 L e w i s 8 V e r b a l a n d L e w i s 8 C a t e g o r i e s N o F r y ( 1 9 7 7 ) n o n - v e r b a l F r y - n o t m u t u a l l y c a t e g o r i e s 1 9 7 7 e x c l u s i v e . Z e i c h - C l a s s i f i - Z e i c h - I n s u f f i c i e n t N o m e i s t e r 8 c a t i o n o f m e i s t e r 8 a t t e n t i o n t o D r u c k m a n a r g u m e n t s D r u c k m a n - i n s t r u m e n t a l ( 1 9 7 3 ) 1 9 7 3 c o m m u n i c a t i o n s . C r o w e l l 8 1 8 c a t e - C r o w e l l 8 D o e s n o t N o S c h e i d e l g o r i e s , 3 S c h e i d e l - i n c l u d e ( 1 9 6 1 ) ; c l a s s e s : 1 9 6 1 r e l a t i o n a l B e i s e c k e r - i s s u e B e i s e c k e r - a s p e c t s o f ( 1 9 7 0 ) o r i e n t e d 1 9 7 0 c o m m u n i c a t i o n . - i n t e r - p e r s o n a l c o m m u n i c a t i o n - p r o c e d u r a l c o m m u n i c a t i o n R o g e r s 8 F o c u s o n C l a r k - N o t d i r e c t l y Y e s F a r a c e r e l a t i o n a l 1 9 7 9 a p p l i c a b l e ( 1 9 7 5 ) s t r u c t u r e ; S o l d o w 8 t o s a l e s E m p h a s i s o n T h o m a s - s e t t i n g . c o n t r o l 1 9 8 4 S o l d o w 8 T h o m a s e f f o r t t o a p p l y t o s a l e s s u b j e c t t o v a l i d i t y c r i t i c i s m s . R e v i e w o f C o n t e n t C o d i n g S c h e m e s ( P a g e 1 o f 2 ) F i g u r e 2 - 4 5 4 C o d i n g R e l a t i o n a l 1 - " ‘ - . - 5 ' ' 1 ! r ' ’ ' ' 1 ‘ ' f - ' 1 ! ‘ ‘ 1 ' " " L J - ' 1 A n g e l m a r 8 8 c a t e g o r i e s I n s u f f i c i e n t l y N o S t e r n w h i c h r e l a t e s e n s i t i v e t o ( 1 9 7 8 ) s p e c i f i c a l l y d i s t r i b u t i v e t o m a r k e t i n g n e g o t i a t i o n p r o c e s s e s . D o e s n o t i n c l u d e r e l a t i o n a l a s p e c t s o f c o m m u n i c a t i o n . W a l e o t t 8 I d e n t i f i e d W a l c o t t 8 N o t d i r e c t l y N o H o p m a n n 5 d i m e n s i o n s : H o p m a n n - a p p l i c a b l e t o t h e ( 1 9 7 5 ) S u b s t a n t i v e , 1 9 7 5 s a l e s s e t t i n g . B a r g a i n i n g S t r a t e g i c H o p m a n n - R e s t r i c t e d t o P r o c e s s b e h a v i o r , 1 9 7 4 d i s t r i b u t i v e A n a l y s i s T a s k a f f e c t - H o p m a n n 8 b a r g a i n i n g . i v e , a n d W a l c o t t - P r o c e d u r a l . 1 9 7 6 S u b s e q u e n t P u t n a m 8 r e v i s i o n J o n e s - a d d e d a 1 9 8 2 p e r s u a s i o n d i m e n s i o n . M a r l e y 8 I d e n t i f i e d 3 M a r l e y 8 R e s t r i c t e d t o N o S t e p h e n s o n d i m e n s i o n s : S t e p h e n s o n , d i s t r i b u t i v e ( 1 9 7 7 ) M a d e o f P u t n a m 8 b a r g a i n i n g . C o n f e r e n c e I n f o r m a t i o n J o n e s P r o c e s s E x c h a n g e , A n a l y s i s I ' R e s o u r c e " o r t y p e o f i n f o r - m a t i o n , " R e f e r - e n t ' o r t h e s u b j e c t . D o n a h u e R e s p o n s e / c u e D o n a h u e - L i m i t e d t o Y e s ( 1 9 8 1 ) d u a l n a t u r e 1 9 8 1 d i s t r i b u t i v e o f c o m m u n i - A l e x a n d e r - b a r g a i n i n g c a t i o n s 1 9 8 9 i n t e r a c t i o n . r e c o g n i z e d ( A d a p t e d f r o m A l e x a n d e r ) R e v i e w o f C o n t e n t C o d i n g S c h e m e s F i g u r e 2 - 4 5 5 a s a n o u t c o m e i t s e l f s c h e m e s s h o u l d a l s o r e c o g n i z e t h e i m p o r t a n c e o f r e l a t i o n a l m e s s a g e s i n e s t a b l i s h i n g c o n t r o l a n d s h o u l d b e s p e c i f i c a l l y d e s i g n e d f o r t h e c o m m u n i c a t i o n s e t t i n g b e i n g s t u d i e d . I n m o s t o f t h e s c h e m e s d e v e l o p e d , t h e c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s e s d e v e l o p e d h a v e b e e n v i e w e d a s o u t c o m e s o f s t r a t e g i c v a r i a b l e s . U s i n g t h i s a p p r o a c h , b a r g a i n e r s a r e s e e n a s d e v e l o p i n g i n f l u e n c e o r n e g o t i a t i o n s t r a t e g i e s a n d s e n d m e s s a g e s w h i c h r e f l e c t t h e n a t u r e o f t h e i r s t r a t e g y . I n o t h e r w o r d s , w h e t h e r o n e i s u s i n g a p e r s u a s i o n , c o e r c i o n , o r p r o b l e m - s o l v i n g s t r a t e g y m ' c a n b e d e t e r m i n e d b y e x a m i n i n g t h e c o n t e n t o f t h e c o m m u n i c a t i o n . R e s t r i c t i o n t o t h i s p e r s p e c t i v e f a i l s t o r e c o g n i z e t h a t t h e c o m m u n i c a t i o n i s s i m u l t a n e o u s l y a d e t e r m i n a n t o f t h e a c t u a l s t r a t e g y i m p l e m e n t e d . I n f a c t , s i n c e s t r a t e g y i s i n t e r n a l t o t h e d y a d m e m b e r , a n d i s o n l y i n t r o d u c e d t o t h e i n t e r a c t i o n t h r o u g h c o m m u n i c a t i o n , i t i s l e s s m e a n i n g f u l t o t h e d e t e r m i n a t i o n o f i n t e r a c t i o n o u t c o m e s t h a n i s t h e c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s i t s e l f . F o r t h i s r e a s o n , i t i s p r o p o s e d t h a t c o d i n g s c h e m e s s h o u l d c e n t e r o n t h e a c c u r a t e m e a s u r e m e n t o f c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s v a r i a b l e s a n d t h e i r i m p a c t o n i n t e r a c t i o n o u t c o m e s r a t h e r t h a n o n c l a s s i f y i n g m e s s a g e s r e l a t i v e t o a n y p a r t i c u l a r n e g o t i a t i o n o r i n f l u e n c e s t r a t e g y . T h i s i s n o t i n t e n d e d t o s u g g e s t t h a t s t r a t e g y i s n o t a n i m p o r t a n t c o n t r i b u t i n g f a c t o r t o t h e o u t c o m e o f s a l e s i n t e r a c t i o n . D e v e l o p m e n t a n d a d a p t a t i o n o f s t r a t e g i e s h a v e 5 6 b e e n i n t r o d u c e d a s i m p o r t a n t c o n s i d e r a t i o n s i n m u c h o f t h e ” ' 9 ‘ I n s t e a d , i t i s p r o p o s e d p e r s o n a l s e l l i n g l i t e r a t u r e . t h a t t h e c o d i n g s c h e m e d e s i r e d , i s a m e a s u r e o f t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t o n l y , a n d t h a t i n t r o d u c t i o n o f s t r a t e g i c c o m p o n e n t s t o t h i s m e a s u r e w o u l d r e p r e s e n t a c o n f o u n d i n g o f t h e m o d e l p r e s e n t e d i n F i g u r e 2 - 3 . T h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t i n t h i s m o d e l i s t h e c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s b e t w e e n d y a d m e m b e r s w h i c h i n c l u d e s c o n t e n t a n d r e l a t i o n a l m e s s a g e s . T h e s e h a v e b e e n d e v e l o p e d i n e a r l i e r s e c t i o n s o f t h i s d i s s e r t a t i o n . T h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t c a n b e c h a r a c t e r i z e d a s a f l u i d , d y n a m i c p r o c e s s w h i c h s h o u l d b e m e a s u r e d a l o n g t h e a p p r o p r i a t e d i m e n s i o n s f o r b o t h c o n t e n t a n d r e l a t i o n s h i p m e s s a g e s . D e v e l o p m e n t o f t h i s m e a s u r e w i l l b e p r o v i d e d i n C h a p t e r I I I o f t h i s d i s s e r t a t i o n . W i t h r e s p e c t t o t h e f i r s t o b s e r v a t i o n s t a t e d a b o v e , i t i s p r o p o s e d t h a t c o d i n g s c h e m e s f o r s a l e s i n t e r a c t i o n b e c o n s i d e r e d l a t e n t m e a s u r e s o f a d e p e n d e n t v a r i a b l e a s d e p i c t e d i n t h e m o d e l p r e s e n t e d i n F i g u r e 2 - 3 . T h i s m e a s u r e m e n t s h o u l d b e i n d e p e n d e n t o f t h e c o n s t r u c t s w h i c h a r e l i n k e d t o i t i n t h e t h e o r e t i c a l m o d e l . I t s h o u l d a l s o b e t h e o r e t i c a l l y b a s e d i n a w a y t h a t w i l l c o n t r i b u t e t o t h e t e s t i n g o f h y p o t h e s e s t h a t a r e d e r i v e d f r o m t h e o b j e c t i v e s f o r t h i s r e s e a r c h . T h e s e c o n d o b s e r v a t i o n r e s u l t i n g f r o m t h e r e v i e w o f e x i s t i n g c o d i n g s c h e m e s i s t h a t t h e y d i f f e r i n t h e i n c l u s i o n o r e x c l u s i o n o f t h e r e l a t i o n a l c o m p o n e n t . S i n c e t h e r e s e a r c h h y p o t h e s e s t o b e e x a m i n e d i n t h i s r e s e a r c h a r e 5 7 i n t e n d e d t o t e s t t h e c o n t r i b u t i o n o f r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n i n s a l e s i n t e r a c t i o n , d e v e l o p m e n t o r a d o p t i o n o f a c o d i n g s c h e m e f o r t h i s r e s e a r c h m u s t i n c l u d e m e a s u r e m e n t o f t h i s c o n s t r u c t . E x a m i n a t i o n o f a p p r o p r i a t e m e a s u r e w i l l t h e r e f o r e b e r e s t r i c t e d t o t h o s e o f f e r e d b y R o g e r s 8 F a r a c e / S o l d o w 8 T h o m a s o r D o n a h u e / A l e x a n d e r . T h e f i n a l o b s e r v a t i o n f r o m t h e c o d i n g s c h e m e r e v i e w h e l p s i n d e t e r m i n i n g w h a t c o n t r i b u t i o n s f r o m p r e v i o u s r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n c o d i n g s c h e m e s s h o u l d b e i n c l u d e d . O r i e n t a t i o n t o w a r d t h e n a t u r e o f p e r s o n a l s e l l i n g i n t e r a c t i o n h a s d i f f e r e d g i v e n t h e v a r i o u s c o n t e x t s i n w h i c h i t o c c u r s . T h e a p p r o a c h t a k e n b y S o l d o w a n d T h o m a s i s t h a t s a l e s i n t e r a c t i o n i s a n i n t e r p e r s o n a l i n f l u e n c e p r o c e s s . " " 2 T h e y p r o v i d e a n a d a p t a t i o n o f t h e R o g e r s a n d F a r a c e c o d i n g s c h e m e . A l e x a n d e r i n s t e a d f o c u s e s o n t h e n e g o t i a t i o n a s p e c t s o f p e r s o n a l s e l l i n g . " 3 H i s a d a p t a t i o n o f D o n o h u e ' s s c h e m e t o i n c o r p o r a t e i n t e g r a t i v e f o r m s o f b a r g a i n i n g . N a t u r e o f t h e b a r g a i n i n g s i t u a t i o n i s t h e u n d e r l y i n g d i f f e r e n c e o f t h e s e a p p r o a c h e s . D o n a h u e e x p l i c i t l y c h o o s e s t o r e s t r i c t h i s s t u d y t o h i g h l y d i s t r i b u t i v e b a r g a i n i n g s i t u a t i o n s . A l t h o u g h i n t e g r a t i v e b a r g a i n i n g i s s t i l l r e q u i r e d t o r e a c h a n y s e t t l e m e n t , m u c h o f t h e c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s i n s u c h s i t u a t i o n s c e n t e r s o n t h e d i s t r i b u t i v e s t r a t e g i e s o f a t t a c k i n g a n d d e f e n d i n g w h i c h s e r v e t o s e t t h e s t r u c t u r e i n w h i c h c o n c e s s i o n s ( i n t e g r a t i o n ) e v e n t u a l l y c a n t a k e p l a c e . B a r g a i n i n g i n t h i s m a n n e r i s c o n t i n g e n t o n a s i g n i f i c a n t c o m m i t m e n t o n t h e p a r t o f b o t h p a r t i e s t h a t a 5 8 s e t t l e m e n t b e r e a c h e d . T h e c a s e u s e d b y A l e x a n d e r N ’ t o g e n e r a t e d a t a f o r h i s s t u d y f i t s t h e c r i t e r i a f o r a p p l i c a t i o n o f t h e D o n a h u e f r a m e w o r k . T h e s t u d y i n v o l v e s n e g o t i a t i o n o f c o n t r a c t d e t a i l s f o r p u r c h a s e o f a m a j o r i n d u s t r i a l p r o d u c t . S u c h a s e t t i n g w o u l d i n v o l v e a s i g n i f i c a n t s t a k e b y b o t h p a r t i e s i n t h e i n t e r a c t i o n . S a l e s i n t e r a c t i o n i s l i k e l y t o f o l l o w t h e p a t t e r n o f e s t a b l i s h i n g a n i n i t i a l n e g o t i a t i n g p o s i t i o n , a t t a c k i n g a n d d e f e n d i n g b y b o t h p a r t i e s i n a n e f f o r t t o a l t e r t h e p o s i t i o n s , f o l l o w e d b y i n t e g r a t i v e b a r g a i n i n g o n c e w e l l - e n t r e n c h e d p o s i t i o n s h a v e b e e n e s t a b l i s h e d . H e r e i t i s c o n t e n d e d t h a t t h e p e r s o n a l i n f l u e n c e a p p r o a c h o f f e r s a m o r e g e n e r a l m o d e l . A n e x a m p l e o f t h i s a p p r o a c h i s t h e S o l d o w a n d T h o m a s a d a p t a t i o n o f t h e R o g e r s a n d F a r a c e c o d i n g s c h e m e . H e r e , m e m b e r s o f t h e d y a d h a v e l e s s c o m m i t m e n t t o c o m e t o a n a g r e e m e n t ( w h e r e t h e r e a r e m a n y s u b s t i t u t e s a n d l i t t l e p r i o r i n v e s t m e n t ) , e s t a b l i s h m e n t o f r e l a t i o n s h i p i s m o r e d e p e n d e n t o n t h e i n t e r a c t i o n p r o c e s s a n d l e s s d e p e n d e n t o n e n v i r o n m e n t a l f a c t o r s . U s e o f a m o r e g e n e r a l m e a s u r e i s s u b j e c t t o t h e s a m e c r i t i c i s m t h a t D o n a h u e a t t r i b u t e d t o t h e A n g e l m a r a n d S t e r n c o d i n g s c h e m e 9 5 t h a t i t m a y b e l e s s s e n s i t i v e t o t h e s t r a t e g i e s e m p l o y e d i n e i t h e r i n t e g r a t i v e o r d i s t r i b u t i v e b a r g a i n i n g s i t u a t i o n s . H o w e v e r , s e p a r a t i o n o f t h e s t r a t e g y a n d s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t v a r i a b l e s d i m i n i s h e s t h e i m p a c t o f t h i s c r i t i c i s m . S k i l l f u l i n t e r a c t i o n b y p a r t i c i p a n t s c a n b e v i e w e d a s 5 9 t h e i m p l e m e n t a t i o n o f s u c c e s s f u l i n f l u e n c e o r n e g o t i a t i o n s t r a t e g i e s w h i l e m a i n t a i n i n g a n a p p r o p r i a t e c o n t r i b u t i o n t o ’ t h e s a l e s m i c r o - e n v i r o n m e n t . J u s t w h a t c o n s t i t u t e s " a p p r o p r i a t e " c o n t r i b u t i o n s t o t h e m i c r o e n v i r o n m e n t r e q u i r e s e m p i r i c a l w o r k b a s e d o n t h e o r y t h a t m u s t i n c l u d e t h e c o n t i n g e n c y f r a m e w o r k o f f e r e d b y W e i t z . I n C h a p t e r I I I , w h i c h e s t a b l i s h e s t h e m e t h o d o l o g y f o r t h i s d i s s e r t a t i o n , a r e v i s i o n o f t h e S o l d o w a n d T h o m a s c o d i n g s c h e m e i s p r o v i d e d a s t h e m e a s u r e m e n t t o o l f o r t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t . I t i s i n t e n d e d t o b e a s t e p t o w a r d u n d e r s t a n d i n g t h e c o n c e p t o f a d a p t i v e n e s s i n t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t . l ! 9 " 3 ° — ! ‘ . ‘ . _ ‘ { ‘ V ‘ 0 W . 9 . ‘ ‘ ' 9 ! ! ‘ ! ° R e v i e w o f t h e v a r i o u s a p p r o a c h e s t o t h e s t u d y o f t h e p e r s o n a l s e l l i n g p r o c e s s c a n b e s u m m a r i z e d i n t h e f o l l o w i n g f o u r o b s e r v a t i o n s . F i r s t , i n d e p e n d e n t p r e d i c t o r v a r i a b l e s s t u d i e d t o d a t e h a v e f a i l e d t o a d e q u a t e l y e x p l a i n a n d p r e d i c t s a l e s o u t c o m e s . S e c o n d , s a l e s i n t e r a c t i o n s t u d y t h r o u g h t h e u s e o f d i s c o u r s e a n a l y t i c t e c h n i q u e s h a s b e g u n , b u t r e q u i r e s e x t e n s i v e d e v e l o p m e n t . T h i r d , a n a r e a w i t h i n t h e s t u d y o f c o m p l i a n c e g a i n i n g l a b e l e d r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n a p p e a r s p r o m i s i n g f o r a d d i t i o n a l u n d e r s t a n d i n g o f t h e b u y e r / s e l l e r i n t e r a c t i o n p r o c e s s . F i n a l l y , a p r e r e q u i s i t e f o r a d v a n c i n g t h e s t u d y o f s a l e s i n t e r a c t i o n t h r o u g h d i s c o u r s e a n a l y s i s i s t h e d e v e l o p m e n t o f a v a l i d a n d r e l i a b l e m e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t f o r d y a d i c i n t e r a c t i o n i n t h e p e r s o n a l s e l l i n g c o n t e x t . 6 0 T h i s s e c t i o n b u i l d s o n t h e s e o b s e r v a t i o n s b y e s t a b l i s h i n g t h e r a t i o n a l e f o r c o n t r o l a s t h e i m p o r t a n t d i m e n s i o n o n w h i c h t o m e a s u r e t h e n a t u r e o f t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t . T o d o t h i s , i t i s n e c e s s a r y t o i n t r o d u c e c o n t r o l a s t h e d y n a m i c c o m p o n e n t o f i n t e r p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s . I t i s a l s o i m p o r t a n t t o d i s t i n g u i s h c o n t r o l f r o m t h e r e l a t e d c o n c e p t o f p o w e r a n d t o e x a m i n e h o w d y a d m e m b e r s m a n i p u l a t e t h e i r c o m m u n i c a t i o n t o j o i n t l y d e t e r m i n e c o n t r o l i n t h e i n t e r a c t i o n . I n C h a p t e r I I I , t h e e x i s t i n g m e a s u r e f o r r e l a t i o n a l c o n t r o l i n s a l e s i n t e r a c t i o n d e v e l o p e d b y S o l d o w a n d T h o m a s i s c r i t i c i z e d . T h e s e c r i t i c i s m s l e a d t o t h e d e v e l o p m e n t o f a r e v i s e d m e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t . A r e v i e w o f c o d i n g s c h e m e s u s e d i n i n t e r a c t i o n a n a l y s i s r e s e a r c h i s s u m m a r i z e d i n F i g u r e 2 - 4 . C o n c l u s i o n s r e a c h e d i n t h e r e v i e w i n c l u d e d t h e i m p o r t a n c e o f c o d i n g r e l a t i o n a l m e s s a g e s a s w e l l a s c o n t e n t m e s s a g e s , % ’ t h e n e e d t o b e a b l e t o e x a m i n e b o t h d i s t r i b u t i v e a n d i n t e g r a t i v e a s p e c t s o f t h e W ' a n d t h e n e e d t o c r e a t e a c o d i n g s c h e m e e x c h a n g e p r o c e s s , w i t h c a t e g o r i e s s p e c i f i c a l l y r e l e v a n t t o t h e r e s e a r c h s e t t i n g . 9 ‘ O n e o p t i o n w o u l d b e t o a d o p t o n e o f t h e e x i s t i n g c o d i n g s c h e m e s f o r a p p l i c a t i o n t o t h i s r e s e a r c h . T h e r e v i e w , h o w e v e r , p r o v i d e d r e a s o n s f o r d e v e l o p i n g a n e w c o d i n g s c h e m e . A m o n g t h e c o d i n g s c h e m e s r e v i e w e d , o n l y t h o s e 9 9 d e v e l o p e d b y R o g e r s a n d F a r a c e , a s r e v i s e d b y S o l d o w a n d T h o m a s , 1 0 0 a n d D o n a h u e 1 0 1 a s r e v i s e d b y A l e x a n d e r 1 0 2 a d d r e s s e d 6 1 t h e r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n a s p e c t o f t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t . T h e D o n a h u e a n d A l e x a n d e r s c h e m e s w e r e s p e c i f i c a l l y d e s i g n e d f o r a n a l y s i s o f d i s t r i b u t i v e b a r g a i n i n g i n n e g o t i a t i o n s a n d i s t h e r e f o r e n o t c o n s i d e r e d s u f f i c i e n t l y g e n e r a l f o r t h i s p u r p o s e . T h e S o l d o w a n d T h o m a s s c h e m e i s a m i n o r a d a p t a t i o n o f t h e R o g e r s a n d F a r a c e s c h e m e . I t i s s u b j e c t t o m e t h o d o l o g i c a l c r i t i c i s m s a n d a l s o d o e s n o t p r o v i d e c a t e g o r i e s w i t h s p e c i f i c s a l e s r e l e v a n c e . I n C h a p t e r I I I a n e w c o d i n g s c h e m e i s d e v e l o p e d . T h e s c h e m e i s u s e d i n t h i s r e s e a r c h a n d i s p r o p o s e d a s a m e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t f o r r e f i n e m e n t t h r o u g h f u t u r e r e s e a r c h e f f o r t s . W W W M i l l e r ' s ( 1 9 6 6 ) 1 0 3 d e f i n i t i o n f o r c o m m u n i c a t i o n i s p a r t i c u l a r l y u s e f u l i n t h e c o n t e x t o f b u y e r - s e l l e r i n t e r a c t i o n ( r e f e r t o p . 1 2 , c h a p t e r I I ) . M a i n a s p e c t s o f h i s d e f i n i t i o n a r e t h a t c o m m u n i c a t i o n i s " b e h a v i o r ” a n d t h a t t h e i n t e n t i o n o f t h i s b e h a v i o r i s t o a f f e c t o r i n f l u e n c e o t h e r s ' b e h a v i o r . T h e i m p o r t a n c e o f t h e c o n c e p t o f c o n t r o l i s c o n n e c t e d t o t h i s c o m m u n i c a t i v e p u r p o s e . I n t h e s a l e s d y a d , m e m b e r s s h a r e c o n t r o l o f t h e c o n v e r s a t i o n w h i c h i n t u r n h a s a n i n f l u e n c e o n t h e b e h a v i o r s t h a t p r o c e e d f r o m t h e i n t e r a c t i o n . T h i s s t u d y s e e k s t o e x p l o r e t h e m e a n s t h r o u g h w h i c h d y a d m e m b e r s s h a r e p o w e r . B y m e a s u r i n g p o w e r a l l o c a t i o n t h r o u g h b e h a v i o r , a m e a n s f o r a f f e c t i n g p o w e r a l l o c a t i o n t h r o u g h b e h a v i o r m o d i f i c a t i o n i s a n t i c i p a t e d . C o n t r o l i s n o t t h e o n l y a s p e c t o f t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n b u y e r a n d s e l l e r . M i l l a r a n d R o g e r s ( 1 9 7 6 ) h a v e 6 2 i d e n t i f i e d t h r e e d i m e n s i o n s t o r e l a t i o n s h i p - c o n t r o l , t r u s t , a n d i n t i m a c y . " “ S i n c e c o n t r o l i s t h e d i m e n s i o n w h i c h i s u s e d a s t h e b a s i s f o r a n a l y z i n g r e l a t i o n a l i n t e r a c t i o n i n t h i s s t u d y , s o m e r a t i o n a l e f o r s e l e c t i o n o f c o n t r o l i s a p p r o p r i a t e . C l a r i f i c a t i o n o f t h e s o m e t i m e s c o n f u s i n g d i s t i n c t i o n b e t w e e n c o n t r o l a n d p o w e r a n d d i s c u s s i o n o f t h e c o n t r i b u t i o n t o r e l a t i o n s h i p b y e a c h o f t h e s e d i m e n s i o n s w i l l a i d i n p r e s e n t i n g t h i s r a t i o n a l e . R o g e r s - M i l l a r a n d M i l l a r ( 1 9 7 9 ) d e s c r i b e t h e t h r e e d o m a i n s o f p o w e r p r e v i o u s l y s u g g e s t e d b y O l s o n a n d C r o m w e l l ( 1 9 7 5 ) . 1 0 5 T h e s e a r e p o w e r b a s e , p o w e r p r o c e s s , a n d p o w e r o u t c o m e s . P o w e r b a s e r e f e r s t o a v a i l a b l e r e s o u r c e s i e . t h e p o t e n t i a l f o r i n f l u e n c i n g s o c i a l b e h a v i o r . P o w e r p r o c e s s r e f e r s t o t h e e x c h a n g e o f m e s s a g e s a n d p o w e r o u t c o m e s r e f e r t o t h e " r e l a t i o n a l s t r u c t u r e a n d r e w a r d a l l o c a t i o n s t h a t ” u s T o g e t h e r t h e s e d o m a i n s r e p r e s e n t t h e h a v e o c c u r r e d . p o t e n t i a l ( w h a t m a y h a p p e n ) , i n t e r a c t i v e ( w h a t i s h a p p e n i n g ) , a n d h i s t o r i c a l ( w h a t h a p p e n e d ) a s p e c t s o f p o w e r i n a r e l a t i o n s h i p . M i l l a r a n d R o g e r s ( 1 9 7 6 ) ” 7 h o l d t h a t p o w e r i s t h a t w h i c h e x i s t s i n t h e r e s o u r c e b a s e a n d t h a t c o n t r o l r e f e r s t o t h e a l l o c a t i o n o f p o w e r i n t h e p r o c e s s d o m a i n . C o n t r o l i s t h e m e a n s b y w h i c h p o w e r i s c o n v e r t e d i n t o o u t c o m e s . I t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t c o n t r o l i s n o t a p r o p e r t y a s s i g n e d t o e i t h e r m e m b e r o f a d y a d , b u t i s j o i n t l y d e f i n e d b y t h e m t h r o u g h s e q u e n t i a l c o m m u n i c a t i v e i n t e r a c t i o n . F o r e x a m p l e , i f o n e m e m b e r o f t h e d y a d m a k e s a 6 3 b i d f o r d o m i n a n c e , c o n t r o l i s e s t a b l i s h e d o n l y t h r o u g h s u b m i s s i o n t o t h e b i d b y t h e o t h e r p a r t y . I n t h i s w a y p g t h p a r t i e s d e t e r m i n e w h e r e c o n t r o l i s e s t a b l i s h e d . C o n t r o l i s d y n a m i c a n d i s c o n t i n u a l l y b e i n g n e g o t i a t e d t h r o u g h o u t t h e i n t e r a c t i o n . I n s o m e i n s t a n c e s t h e s e l l e r m a y b e d o m i n a n t , i n o t h e r i n s t a n c e s t h e b u y e r m a y b e d o m i n a n t . H o w v a r i o u s c o n t r o l p a t t e r n s a f f e c t s a l e s o u t c o m e s i s t h e s u b j e c t o f t h i s r e s e a r c h , a n d h y p o t h e s e s w i l l b e d e v e l o p e d b a s e d o n t h e a b i l i t y t o d i s c e r n r e l a t i o n a l c o n t r o l p a t t e r n s t h r o u g h t h e m e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t p r e s e n t e d h e r e . R o g e r s - M i l l a r a n d M i l l a r n o t e t h e a b s e n c e o f s t u d y i n t h e a r e a o f p o w e r p r o c e s s , s t a t i n g t h a t m o s t e m p h a s i s h a s b e e n i n t h e p o w e r b a s e a n d o u t c o m e s s e c t o r s . 1 0 8 F o r e x a m p l e , t h e y r e c o g n i z e t h e F r e n c h a n d R a v e n t y p o l o g y a s a u s e f u l m e a n s f o r a n a l y z i n g p o w e r b a s e s . T h e l i m i t e d s t u d y o f i n t e r a c t i o n c o n t r o l p r o c e s s e s p a r a l l e l s a s s e s s m e n t s m a d e i n t h e b u s i n e s s p r o b l e m s e c t i o n o f t h i s r e s e a r c h , t h a t m o s t r e s e a r c h i n p e r s o n a l s e l l i n g e x a m i n e s s t r a t e g i c a n d o u t c o m e v a r i a b l e s r a t h e r t h a n p r o c e s s v a r i a b l e s i n t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t . F o r t h i s r e a s o n , s t u d y o f r e l a t i o n a l c o n t r o l i n s a l e s i n t e r a c t i o n c a n b e d e e m e d a n i m p o r t a n t l i n k b e t w e e n s t r a t e g y a n d o u t c o m e . I m p r o v e d a b i l i t y t o e v a l u a t e a n d t r a i n s a l e s p e o p l e r e g a r d i n g a p p r o p r i a t e s a l e s c o m m u n i c a t i o n b e h a v i o r c a n r e s u l t . W T h e o t h e r d i m e n s i o n s o f r e l a t i o n s h i p a r e m o r e s t r u c t u r a l l y o r i e n t e d a n d l e s s p r o c e s s o r i e n t e d t h a n t h e 6 4 c o n c e p t o f c o n t r o l . A l t h o u g h b o t h t r u s t a n d i n t i m a c y c h a n g e o v e r t i m e , t h e y w i l l t y p i c a l l y c h a n g e m o r e s l o w l y w h e r e a s t h e c o n t r o l d i m e n s i o n c h a n g e s w i t h e a c h u t t e r a n c e i n t h e i n t e r a c t i o n . T r u s t r e f e r s t o t h e ” p r e d i c t a b i l i t y o f t h e o t h e r ' s b e h a v i o r . 1 0 9 T h e i m p o r t a n c e o f t r u s t i n b u y e r - s e l l e r r e l a t i o n s h i p s i s w e l l - e s t a b l i s h e d i n t h e m a r k e t i n g l i t e r a t u r e . T r u s t i s n e c e s s a r i l y a m e t a - a n a l y t i c p r o c e s s o n t h e p a r t o f d y a d m e m b e r s . J u s t a s d o m i n a n c e a n d s u b m i s s i o n w e r e s u g g e s t e d a s d e t e r m i n i n g o f t h e c o n t r o l i s s u e , m e a s u r e s o f t r u s t a r e j o i n t l y d e p e n d e n t o n d y a d m e m b e r s t r u s t i n g a n d t r u s t w o r t h i n e s s . A n o t h e r a s p e c t o f t r u s t i s t h a t i s e m b e d d e d i n t h e p e r c e p t i o n s o f t h e i n d i v i d u a l s a n d m a y b e m o r e d i f f i c u l t t o d i s c e r n f r o m t h e i n t e r a c t i o n p r o c e s s i t s e l f . M i l l a r a n d R o g e r s c h a r a c t e r i z e t h e i n t i m a c y d i m e n s i o n o f r e l a t i o n s h i p i n t h e f o l l o w i n g w a y : " . . . i n t i m a c y i s b a s e d u p o n t h e d e g r e e t o w h i c h e a c h u s e s t h e o t h e r a s a s o u r c e o f s e l f - c o n f i r m a t i o n . . . " " ° A l t h o u g h u s e d e x t e n s i v e l y i n d e s c r i b i n g i n t e r p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s , t h e c o n c e p t i s l e s s v a l u a b l e i n t h e p a r t i c u l a r s e t t i n g u s e d i n t h i s s t u d y . S i n c e a n o t h e r m e a n s o f d e s c r i b i n g t h e c o n c e p t i s t h e l e v e l o f c o n n e c t e d n e s s o f t h e r e l a t i o n s h i p , r " a n d t h e o n e - s h o t s a l e s i n t e r a c t i o n p r o v i d e s l i m i t e d c h a n n e l s f o r c o n n e c t e d n e s s , t h e r a n g e o f i n t i m a c y p e r c e i v e d i n t h e p r e s e n t s t u d y i s l i k e l y v e r y n a r r o w . A n o t h e r w a y t h a t i n t i m a c y h a s b e e n d e s c r i b e d i s t h a t i t i s a m e a s u r e o f u n i q u e n e s s o f t h e r e l a t i o n s h i p . A s t h e 6 5 i m p o r t a n c e o f t h e o t h e r ' s u n d e r s t a n d i n g o f t h e i n d i v i d u a l i n c r e a s e s i n i t s c o n t r i b u t i o n t o t h e i n d i v i d u a l ' s s e l f - c o n c e p t , t h e m o r e i n t i m a t e t h e r e l a t i o n s h i p i s s a i d t o b e . T h i s d e p e n d e n c e i s a f u n c t i o n o f u n i q u e s h a r e d e x p e r i e n c e s . F o r t h i s r e a s o n , a l i s t i n g s u c h a s : m a t e s , f a m i l y m e m b e r s , f r i e n d s , b u s i n e s s a s s o c i a t e s w o u l d t y p i c a l l y b e d e s c e n d i n g i n i n t i m a c y b e c a u s e t h e u n i q u e n e s s o f t h e s h a r e d e x p e r i e n c e s i s g r e a t e s t t o w a r d t h e b e g i n n i n g o f t h e l i s t . T h i s i s n o t i n t e n d e d t o s u g g e s t t h a t i n t i m a c y i s n o t a n i m p o r t a n t a s p e c t o f t h e p e r s o n a l s e l l i n g r e l a t i o n s h i p . S a l e s p e o p l e f r e q u e n t l y a t t e m p t t o e s t a b l i s h u n i q u e , e n j o y a b l e , s h a r e d e x p e r i e n c e s w i t h c l i e n t s t h r o u g h t h e u s e " A F B o r b y e n g a g i n g t h e m i n a n o f e n t e r t a i n m e n t a n d g i f t s e x c h a n g e o f m u t u a l i n t e r e s t s a n d p e r s o n a l i n f o r m a t i o n . T h e r i s i n g i n c i d e n c e o f l o n g - t e r m s u p p l i e r / p u r c h a s e r r e l a t i o n s h i p s h a s p r o m p t e d D w y e r , S c h u r r , a n d O h " “ t o d e s c r i b e b u y e r - s e l l e r r e l a t i o n s h i p s a s b e i n g a n a l o g o u s t o m a r r i a g e . F o r t h e p a r t i c u l a r b u y e r - s e l l e r s e t t i n g u s e d f o r t h i s r e s e a r c h , h o w e v e r , t h e l e v e l o f i n t i m a c y i s r e l a t i v e l y l o w a n d n o t s u b j e c t t o e x t e n s i v e m a n i p u l a t i o n b y e i t h e r p a r t y . F u t u r e s t u d i e s d e v e l o p i n g t h e c o n t r i b u t i o n o f t r u s t a n d i n t i m a c y t o o n g o i n g b u y e r - s e l l e r r e l a t i o n s h i p s a r e s u g g e s t e d b y t h i s p r e s e n t a t i o n o f t h e o r y . F o r t h e c u r r e n t s t u d y , s e l e c t i o n o f a b u y e r - s e l l e r s e t t i n g i n w h i c h t r u s t a n d i n t i m a c y a r e r e l a t i v e l y f i x e d . A n e f f o r t i s a l s o m a d e t o a c c o u n t f o r t h e s e v a r i a b l e s t h r o u g h t h e u s e o f a p r e t e s t 6 6 i n s t r u m e n t m e a s u r i n g a t t i t u d e s t o w a r d b u y e r s a n d s e l l e r s i n t h e p a r t i c u l a r s e t t i n g t h a t a r e h e l d b y t h e s u b j e c t s . T h e c e n t r a l f o c u s o f t h i s r e s e a r c h i s t h e c o n t r o l a s p e c t o f r e l a t i o n s h i p i n t h e s a l e s d y a d . R e s e a r c h e r s i n i n t e r p e r s o n a l c o m m u n i c a t i o n h a v e g e n e r a l l y i d e n t i f i e d c o n t r o l a s t h e c e n t r a l d i m e n s i o n o f a n y c o m m u n i c a t i o n i n u n m m w A s d e m o n s t r a t e d i n t h i s d i s c u s s i o n , c o n t r o l s y s t e m . i s a d y n a m i c c o n s t r u c t w h i c h c a n b e m a n i p u l a t e d b y b o t h b u y e r a n d s e l l e r i n t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t . T h e o t h e r a s p e c t s o f r e l a t i o n s h i p , t r u s t a n d i n t i m a c y , o p e r a t e i n t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t , b u t a r e m o r e f r e q u e n t l y m a n i p u l a t e d t h r o u g h l o n g - t e r m s a l e s b e h a v i o r s . R E V I E W O P S T A T I S T I C A L A N A L Y S I S T E C H N I Q U E S U s e o f a c o n t i n g e n c y f r a m e w o r k a l s o i d e n t i f i e s t h e n e e d t o c a r e f u l l y c o n s i d e r d i f f e r e n t a p p r o a c h e s t o s t a t i s t i c a l a n a l y s i s o f d a t a i n s a l e s i n t e r a c t i o n s t u d i e s . W h e n a c o n t i n g e n c y f r a m e w o r k i s c o m b i n e d w i t h t h e o r i e s i n c o m m u n i c a t i o n w h i c h v i e w c o m m u n i c a t i o n s a s " a c t s " o r " b e h a v i o r s " d e s i g n e d t o i n f l u e n c e t h e b e h a v i o r o f a n o t h e r n s , t h e s e c o m m u n i c a t i o n b e h a v i o r s c a n b e s e e n a s s e q u e n t i a l l y d e p e n d e n t . T h e p r o d u c t o f t h i s a p p r o a c h i s t h e a b i l i t y t o m a k e h y p o t h e s e s a b o u t t h e c o r r e l a t i o n b e t w e e n c o m m u n i c a t i o n p a t t e r n s i n s a l e s i n t e r a c t i o n a n d s a l e s o u t c o m e s . A n o t h e r w a y o f s t a t i n g t h i s w h i c h c l a s s i f i e s t h e c o n n e c t i o n w i t h W e i t z ' s f r a m e w o r k i s t h e c o n t i n g e n c y b e h a v i o r s w i t h i n t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t a f f e c t t h e s a l e s o u t c o m e . A t o o l f o r a n a l y z i n g b e h a v i o r a n d i t s c o n t r i b u t i o n t o o u t c o m e i s 6 7 r e q u i r e d . T h r e e m e t h o d s h a v e b e e n u s e d o r o f f e r e d i n t h e a n a l y s i s o f s a l e s i n t e r a c t i o n . T h e s e a r e q u a l i t a t i v e c a s e a n a l y s i s , c o n t e n t a n a l y s i s , a n d m o s t r e c e n t l y s e q u e n t i a l a n a l y s i s . E a c h o f t h e s e a p p r o a c h e s h a v e a d v a n t a g e s a n d a r e p a r t i c u l a r l y u s e f u l i n a d d r e s s i n g d i f f e r i n g t y p e s o f r e s e a r c h q u e s t i o n s . Q u a l i t a t i v e c a s e a n a l y s i s p r o v i d e s t h e c l e a r a d v a n t a g e s o f s a v i n g s i n c o s t a n d t i m e . I t i s a l s o u s e f u l t o m a n y m a n a g e r s a n d s a l e s p e o p l e b e c a u s e i t r e q u i r e s l i t t l e s p e c i a l i z e d t r a i n i n g . W e a k n e s s e s a r e t h e i n a b i l i t y t o d i s c e r n c o u n t e r i n t u i t i v e r e s u l t s a n d t h a t t h e r e l i a b i l i t y o f t h e t e c h n i q u e w i l l v a r y a m o n g r e s e a r c h e r s . S o l d o w a n d T h o m a s e m p l o y t h i s m e t h o d i n t h e p r e s e n t a t i o n o f t h e i r c o d i n g s c h e m e b y e m p l o y i n g a s a m p l e i n t e r a c t i o n t o d e m o n s t r a t e t h e u s e f u l q u a l i t a t i v e a n a l y s i s t h e i r s c h e m e a l l o w s . " 9 T h e m o s t c o m m o n m e a n s o f a n a l y z i n g s a l e s i n t e r a c t i o n b e h a v i o r h a s b e e n c o n t e n t a n a l y s i s . T h e m e a n s o f a n a l y s i s i n m o s t c o n t e n t a n a l y s i s i s a m e a s u r e m e n t o f f r e q u e n c y o f c o d e d c o m m u n i c a t i o n b e h a v i o r . H o l s t i 1 2 0 i s a m o n g t h o s e t h a t p r o p o s e t h e u s e o f o r d i n a l o r i n t e r v a l s c a l e s w h i c h c a n p r o v i d e a m o r e a c c u r a t e a s s e s s m e n t o f t h e i m p a c t o f c o m m u n i c a t i o n b e h a v i o r s . O r d i n a l a n d i n t e r v a l s c a l e s h a v e s 1 ” a n d t h e r e f o r e h a v e n o t b e e n c r i t i c i z e d a s b e i n g c u m b e r s o m e b e e n u s e d e x t e n s i v e l y . I f u s e o f h i g h e r o r d e r d a t a c a n p r o v i d e a n i n c r e a s e i n c o n t r o l o f t h e m a n i p u l a t i o n o f 6 8 c o m m u n i c a t i o n a s i t r e l a t e s t o s a l e s o u t c o m e s , h o w e v e r , i t i s l i k e l y t h a t u s e o f s u c h c o d i n g s c h e m e s w o u l d i n c r e a s e . F r e q u e n c y a n a l y s i s h a s p r o v i d e d s o m e g u i d a n c e t o r e s e a r c h e r s , e s p e c i a l l y i n t h e a r e a o f n e g o t i a t i o n s t r a t e g y f o r m u l a t i o n . U s e o f t h i s s t a t i s t i c a l t e c h n i q u e d o e s n o t r e c o g n i z e t h e i n t e r d e p e n d e n c y o f c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s e s o r t h e d u a l n a t u r e o f e a c h m e s s a g e . B e c a u s e e a c h m e s s a g e i s b o t h a r e s p o n s e t o t h e p r e v i o u s s p e a k e r a n d a c u e t o t h e s u b s e q u e n t s p e a k e r , v i e w i n g c o m m u n i c a t i o n c o n t e n t a s i n d e p e n d e n t c o n t r i b u t i o n s t o o u t c o m e i s i n c o m p l e t e . T h e a p p r o p r i a t e l e v e l f r o m w h i c h t o v i e w t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t a n d s a l e s o u t c o m e s i s i n t h e s e q u e n t i a l p a t t e r n o f t h e c o m m u n i c a t i o n b e t w e e n b u y e r a n d s e l l e r . M o s t s t u d y o f o b s e r v a t i o n a l i n t e r a c t i o n d a t a h a s e m p l o y e d s t a t i s t i c a l a n a l y s i s w i t h o u t r e g a r d t o s e q u e n c e . F o r a r e v i e w o f a v a i l a b l e t e c h n i q u e s , s e e G o t t m a n , 1 9 7 7 . “ : R e c e n t l y , e f f o r t s o f r e s e a r c h e r s ( p a r t i c u l a r l y S a c k e t t ) h a v e b e e n f o c u s e d o n p r o v i d i n g s t a t i s t i c a l m e a n s f o r a n a l y z i n g s e q u e n t i a l d e p e n d e n c i e s a m o n g o b s e r v a t i o n a l d a t a . 1 2 3 T h e m e t h o d i n v o l v e s a s s e s s m e n t o f c o n d i t i o n a l p r o b a b i l i t i e s f o r b e h a v i o r w h i c h f o l l o w s c r i t e r i o n b e h a v i o r . S a c k e t t w a r n s t h a t t h e u s e o f l a r g e n u m b e r o f b e h a v i o r s g e n e r a t e s a n " i n t e l l e c t u a l l y o v e r w h e l m i n g " a m o u n t o f d a t a . U s e o f t h i s a n a l y s i s t e c h n i q u e t h e r e f o r e r e q u i r e s a p a r s i m o n i o u s b e h a v i o r c a t e g o r y s c h e m e . 6 9 W W T h r e e t y p e s o f m e t h o d o l o g i c a l a p p r o a c h e s h a v e b e e n i d e n t i f i e d i n t h i s r e v i e w . E a c h h a v e a p p l i c a t i o n t o p a r t i c u l a r t y p e s o f r e s e a r c h q u e s t i o n s . S i n c e , i n t h i s r e s e a r c h , w e h a v e a p a r t i c u l a r i n t e r e s t i n e x a m i n i n g t h e " p r o c e s s " o f i n f l u e n c e i n s a l e s i n t e r a c t i o n , m e t h o d s o f a n a l y z i n g s e q u e n t i a l l y d e p e n d e n t b e h a v i o r s i s o f g r e a t i n t e r e s t . R e v i e w o f t h e l i t e r a t u r e h a s r e v e a l e d t h a t p r o v i d i n g a p a r s i m o n i o u s m o d e l o f b e h a v i o r i s r e q u i r e d . R E V I E W O P C A L L S P O R R E S E A R C H I N B U Y E R - S E L L E R I N T E R A C T I O N E a r l y m o v e s t o w a r d r e s e a r c h i n s a l e s i n t e r a c t i o n b y E v a n s a n d W e b s t e r h a v e n o t b e e n p u r s u e d b y r e s e a r c h e r s i n p e r s o n a l s e l l i n g . A l t h o u g h D a v i s a n d S i l k m c a l l e d f o r a " p r o b l e m - o r i e n t e d , p r o g r a m m a t i c a p p r o a c h t o a p p l y i n g b e h a v i o r a l s c i e n c e n a t i o n s t o r e a l w o r l d p r o b l e m s . . . " i n t h e i r 1 9 7 2 r e v i e w o f i n t e r a c t i o n a n d i n f l u e n c e p r o c e s s e s i n t h e s a l e s s e t t i n g , n o s y s t e m a t i c p r o g r a m e m e r g e d u n t i l W e i t z p r o v i d e d h i s c o n t i n g e n c y f r a m e w o r k . W e i t z w a s e x p l i c i t i n p r o p o s i n g a r e s e a r c h p r o g r a m i n c l u d i n g t h r e e s t a g e s : h y p o t h e s i s g e n e r a t i o n , h y p o t h e s i s t e s t i n g i n a l a b o r a t o r y e n v i r o n m e n t , a n d h y p o t h e s i s t e s t i n g i n a f i e l d o f s t u d y . O b s e r v a t i o n o f e v e r y d a y u s e o f c o n t i n g e n c y i n f l u e n c e s t r a t e g i e s w a s t h e p r i m a r y m e a n s o f g e n e r a t i n g r e s e a r c h h y p o t h e s e s a c c o r d i n g t o W e i t z . 1 2 5 W h i l e u n d e r s c o r i n g t h e W e i t z e m p h a s i s o n s t r a t e g i c c o n t e n t i n c o m m u n i c a t i o n , t h e m e t h o d c a n a l s o b e a p p l i e d t o u n c o v e r i n g c h a r a c t e r i s t i c s o f b u y e r - s e l l e r r e l a t i o n s h i p . T h e s e c o n d s t a g e o f t h e p r o p o s e d 7 0 r e s e a r c h p r o g r a m i s t h e u s e o f l a b o r a t o r y e x p e r i m e n t . C o n t r o l o f e n v i r o n m e n t a l v a r i a b l e s a n d t h e o p p o r t u n i t y t o m a n i p u l a t e v a r i a b l e s o f i n t e r e s t p r o v i d e u s e f u l t e s t i n g o f t h e r e s e a r c h h y p o t h e s e s . T h e p r i m a r y l i m i t a t i o n o f t h e l a b o r a t o r y i s i t s i n a b i l i t y t o p r o v i d e e x t e r n a l v a l i d i t y . N e e d f o r r e a l w o r l d a p p l i c a t i o n o f t h e r e s u l t s e x p e r i m e n t s l e a d s t o t h e t h i r d p h a s e o f t h e r e s e a r c h p r o g r a m . F i e l d t e s t i n g i s h a m p e r e d b y t h e a b s e n c e o f a p p r o p r i a t e m e a s u r e m e n t t o o l s . W e i t z f o c u s e s t h e n e e d f o r r e s e a r c h a s f o l l o w s : " T h u s , r e s e a r c h m u s t b e d i r e c t e d t o w a r d d e v e l o p i n g m e a s u r e s o f s a l e s b e h a v i o r s a n d m o d e r a t i n g v a r i a b l e s b e f o r e c o n t é g g e n c y h y p o t h e s e s c a n b e t e s t e d i n f i e l d s e t t i n g s . " T h e c u r r e n t r e s e a r c h i s a r e s p o n s e t o t h i s d i r e c t i v e . S o l d o w a n d T h o m a s ( 1 9 8 4 ) a p p l y a n e x i s t i n g m e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t f r o m c o m m u n i c a t i o n t o e x a m i n e t h e r e l a t i o n a l a s p e c t o f b u y e r - s e l l e r e x c h a n g e . T h e y s t a t e t h a t c o n t e n t a s p e c t s o f s a l e s i n t e r a c t i o n h a v e b e e n d e v e l o p e d , b u t t h a t r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n h a s n o t . T h e c u r r e n t r e s e a r c h i s a l s o a r e s p o n s e t o t h e i r c a l l f o r a d d i t i o n a l r e s e a r c h o n t h e r e l a t i o n a l d i m e n s i o n o f s a l e s i n t e r a c t i o n . 1 2 7 T h e S o l d o w a n d T h o m a s w o r k c a n b e c h a r a c t e r i z e d a s f i t t i n g t h e f i r s t s t a g e o f t h e W e i t z r e s e a r c h p r o g r a m . H e r e t h e m e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t t h e y i n t r o d u c e i s c r i t i q u e d a n d r e v i s e d , a n d a l a b o r a t o r y e x p e r i m e n t i s d e s i g n e d t o a d v a n c e t h e r e s e a r c h s t r e a m f o l l o w i n g t h e W e i t z d i r e c t i v e . E N D N O T E S 1 H o m a n s , G e o r g e ( 1 9 5 1 ) , I n g _ fl u m a n _ g x g g p , L o n d o n : R o u t h e d g e a n d K e g a n P a u l . 2 i b i d . 3 A l l p o r t , G o r d o n W . ( 1 9 8 5 ) , " T h e H i s t o r i c a l B a c k g r o u n d o f S o c i a l P s y c h o l o g y ” i n G . L i n d z e y a n d E . A r o n s o n ( E d s . ) n a n d b e e k _ o f _ § e s i a l _ 2 § 2 9 h o l s s ¥ . 3 r d E d . . N e w Y o r k : R a n d o m H o u s e . ‘ i b i d . 5 i b i d . H o m a n s , o p . c i t . 7 i b i d . ' i b i d . S z y m a n s k i , D a v i d H . ( 1 9 8 8 ) , ” D e t e r m i n a n t s o f S e l l i n g E f f e c t i v e n e s s : T h e I m p o r t a n c e o f D e c l a r a t i v e K n o w l e d g e t o t h e P e r s o n a l S e l l i n g C o n c e p t , " J o u r n a 1 _ g f _ n a : 3 § § 1 n g , 5 2 ( J a n u a r y ) , p . 6 4 - 7 7 . m C h u r c h i l l , G . A . , F o r d , N . M . , H a r t l e y , S . a n d W a l k e r O . C . , T h e D e t e r m i n a n t s o f S a l e s p e r s o n P e r f o r m a n c e : A M e t a A n a l y s i s , 1 e n r n a l _ 9 f _ n a r k e t i n s _ 3 s § e a r c n _ x x 1 1 . M a y ( 1 9 3 5 ) . n W e i t z , B a r t o n A . ( 1 9 8 1 ) , ” E f f e c t i v e n e s s i n S a l e s I n t e r a c t i o n s : A C o n t i n g e n c y F r a m e w o r k , " 1 9 3 ; n g 1 _ g fi M a r k e t i n g , 4 5 ( W i n t e r ) , p . 8 5 - 1 0 3 . 2 S p i r o , R o s a n n L . , a n d W i l l i a m D . P e r r a u l t , J r . ( 1 9 7 9 ) , I n f l u e n c e U s e b y I n d u s t r i a l S a l e s m e n : I n f l u e n c e - S t r a t e g y M i x e s a n d S i t u a t i o n a l D e t e r m i n a n t s , " l g n z n g l 9 1 _ B u § i n s § § . 5 2 ( 3 ) . p - 4 3 5 - 5 5 - ” W e i t z , o p . c i t . u F i n n , D a v i d W . a n d W i l l i a m C . M o n c r i e f ( 1 9 8 5 ) , ' S a l e s f o r c e E n t e r t a i n m e n t A c t i v i t i e s , ” I n d u s t r i a l n a r k e f i n g _ n a n a s s m e n f . 1 4 . p - 2 2 7 - 2 3 4 - “ B i t e , R o b e r t F . a n d J o s e p h B e l l i z z i ( 1 9 8 7 ) , ” S a l e s p e o p l e ' 3 U s e o f E n t e r t a i n m e n t a n d G i f t s , " I n d n s s r i a l _ n a r k e § i n g _ n a n a g s m s n t 1 6 p - 2 7 9 - 2 8 5 - “ W a g l e , J o h n S . ( 1 9 8 5 ) , ” U s i n g H u m o r i n t h e I n d u s t r i a l S e l l i n g P r o c e s s , " I n d u a t r i a l _ u a r k e t i n g _ u a n a g e m e n f 1 4 p . 2 2 1 - 2 2 6 . 7 1 u : I 1 = 8 1 7 1 8 1 9 2 1 7 2 ( D a v i s , B a r r y L . a n d A l v i n J . S i l k ( 1 9 7 2 ) , ” I n t e r a c t i o n a n d I n f l u e n c e i n P e r s o n a l S e l l i n g , " S l o a n _ fl a n a g g n § n § s e x i e r . 6 ( M a y ) . p - 7 6 - 7 9 - E v a n s , F r a n k l i n B . ( 1 9 6 3 ) , " S e l l i n g a s a D y a d i c R e l a t i o n s h i p . " A m e r i s a n _ h e n a x i g r a l _ § s i s n f i § : . 6 ( H e y ) . p . 7 6 - 7 9 0 W e b s t e r , F r e d e r i c k E . ( 1 9 6 8 ) , " I n t e r p e r s o n a l C o m m u n i c a t i o n a n d S a l e s m a n E f f e c t i v e n e s s , " J g g z n g i _ g fi M a r k e t i n g . 3 2 ( J u l y ) . 9 . 7 - 1 3 - i b i d . S o l d o w , G a r y F . a n d G l o r i a P e n n T h o m a s ( 1 9 8 4 ) , " R e l a t i o n a l C o m m u n i c a t i o n : F o r m V e r s u s C o n t e n t i n t h e S a l e s I n t e r a c t i o n , " J g g z n a i _ g fi _ n § ; k g t i n g , 4 8 ( W i n t e r ) , p . 3 4 - 9 3 . 2 2 W e i t z , o p . c i t . Z 3 G r i k s c h e i d t , G a r y H . ( 1 9 7 1 ) , " A n I n v e s t i g a t i o n o f t h e 3 1 A b i l i t y o f S a l e s m e n t o M o n i t o r F e e d b a c k , ” u n p u b l i s h e d d i s s e r t a t i o n M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . G r i k s c h e i d t , G a r y H . a n d W i l l i a m J . E . C r i s s y ( 1 9 7 6 ) , " C o m m u n i c a t i o n C o r r e l a t e s o f S a l e s S u c c e s s , " M a r k e f i n g _ n a n a g e m e n t . 5 : P - 1 7 5 - 1 7 7 - G r i k s c h e i d t , G a r y M . w e i t z , o p . c i t . S o l d o w a n d T h o m a s , o p . c i t . D w y e r , R o b e r t F . , P a u l H . S c h u r r , a n d S e j o O h ( 1 9 8 7 ) , " D e v e l o p i n g B u y e r - S e l l e r R e l a t i o n s h i p s , " n a r x s f i n g . 5 1 ( A p r i l ) . p - 1 1 - 2 7 . L i t t l e j o h n . s t e p h e n W - ( 1 9 8 3 ) . T h e e r i e s _ g f _ n n m a n C o m m u n i c a t i o n , ( 2 n d E d . ) , B e l m o n t , C A : W a d s w o r t h P u b l i s h i n g C o . O ' S h a u g h n e s s y , J o h n ( 1 9 7 1 ) , " S e l l i n g a s a n I n t e r p e r s o n a l I n f l u e n c e P r o c e s s , " J e n r n a l _ e f _ 3 e f a i l i n g . 4 7 ( 4 ) . p . 3 2 - 4 6 . L i t t l e j o h n , o p . c i t . l ” G r i k s c h e i d t a n d C r i s s y , o p . c i t . 3 3 L i t t l e j o h n , o p . c i t . 3 ‘ i b i d . , p . 7 7 . 3 5 3 7 £ 1 7 3 i b i d . ' p . 1 1 5 0 S h a n n o n , C l a u d e a n d W a r r e n W e a v e r ( 1 9 4 9 ) , I n a , U r b a n a : U n i v e r s i t y o f I l l i n o i s F r e e P r e s s . L i t t l e j o h n , o p . c i t . p . 1 2 2 . P u t n a m , L i n d a L . a n d T r i c i a S . J o n e s ( 1 9 8 2 ) , " T h e R o l e o f C o m m u n i c a t i o n i n B a r g a i n i n g , ” H u m a n _ § g n n n n i a a t i a n B a g g a x g h , 8 ( 3 ) , p . 2 6 2 - 2 8 0 . L i t t l e j o h n , o p c i t . , p . 1 3 2 . W e i t z , o p . c i t . S o l d o w a n d T h o m a s , o p . c i t . C l o p t o n , S t e p h e n W . a n d H i r a m C . B a r k s d a l e ( 1 9 8 7 ) , ” M i c r o c o m p u t e r B a s e d M e t h o d s f o r o D y a d i c I n t e r a c t i o n R e s e a r c h i n M a r k e t i n g , " 0 W 1 5 ( 2 ) . p - 6 3 - 6 8 - ‘ u L i t t l e j o h n , o p . c i t . p . 1 6 5 . “ i b i d . ‘ 5 6 7 6 9 5 1 5 2 i b i d . W a t z l a w i c k , P . , J . H . B e a v i n , a n d D . D . J a c k s o n ( 1 9 6 7 ) , 2 W . N e w Y o r k : w . w . N o r t o n a n d C o . M i l l a r , F r a n k E . a n d L . E d n a R o g e r s ( 1 9 7 6 ) , " A R e l a t i o n a l A p p r o a c h t o I n t e r p e r s o n a l C o m m u n i c a t i o n , " i n G e r a l d R . M i l l e r ( E d . ) , Q a n n n n i g a t i g n , N e w b u r y P a r k , C A : S a g e , p . 8 7 - 1 0 3 . R o g e r s - N i l l a r , L . E d n a a n d F r a n k E . M i l l a r I I I ( 1 9 7 9 ) , " D o m i n e e r i n g n e s s a n d D o m i n a n c e : A T r a n s a c t i o n a l V i e w , " , s , p . 2 3 8 - 2 4 6 . S c h u t z , W . F i r o ( 1 9 5 8 ) , - W i g : W v , N e w Y o r k : H o l t , R i n e h a r t , a n d W i n s t o n . B r o w n , R . ( 1 9 6 5 ) , fi g g i a i _ £ § y g n a i g g y , N e w Y o r k : T h e F r e e P r e s s . M i l l a r a n d R o g e r s , o p . c i t . L i t t l e j o h n , o p . c i t . p . 1 6 8 . 7 4 5 3 R i n e h a r t , L l o y d M . , E r n e s t R . C a d o t t e , a n d C . J o h n 5 5 5 7 5 9 6 1 L a n g l e y , J r . ( 1 9 8 8 ) , ” S h i p p e r - C a r r i e r C o n t r a c t N e g o t i a t i o n : A C o n c e p t u a l F o u n d a t i o n f o r L o g i s t i c s M a n a g e r s , " I n t e r n a t i 2 n a l _ l g u r n a l _ 9 f _ £ n x e i s a l _ D i a t r i b n t i 9 n _ a n d _ n a f e r i a l § _ u a n a g e m e n t . 1 8 . ( 6 ) . p . 4 3 - 5 1 . B a n t i n g , P e t e r M . , a n d P a u l A . D i o n ( 1 9 8 8 ) , " T h e P u r c h a s i n g A g e n t : F r i e n d o r F o e t o t h e S a l e s p e r s o n , " l o n f 2 a l 3 9 f _ t n e _ A s a d e m x _ 2 f _ u a r k e t i n g _ § s i e n g e . 1 6 ( F a l l ) . p 0 - 0 C a m p b e l l , N i g e l C . G . , J o h n L . G r a h a m , A l a i n J o l i b e r t , a n d H a n s G u n t h e r M e i s s n e r ( 1 9 8 8 ) , " M a r k e t i n g N e g o t i a t i o n s i n F r a n c e , G e r m a n y , t h e U n i t e d K i n g d o m , a n d t h e U n i t e d s t a t e s , " l g u r n a l _ 9 f ; u a r k e t i n g . 5 2 D i o n , P a u l A . a n d P e t e r M . B a n t i n g ( 1 9 8 8 ) , " I n d u s t r i a l S u p p l i e r - B u y e r N e g o t i a t i o n s . ” I n d u s t r i a l _ n a r k e t i n g M a n a g e m e n t . 1 7 ( 1 ) . p - 4 3 - 4 7 - D o n o h u e , o p . c i t . A l e x a n d e r . J o s e p h F - ( 1 9 8 9 ) . I n f e r g r g a n i z a t i e n a l o t : s e s e ' ' ' e v e , u n p u b l i s h e d d o c t o r a l d i s s e r t a t i o n , M e m p h i s S t a t e U n i v e r s i t y . B a z e r m a n , M a x H . a n d R o y J . L e w i c k i ( 1 9 8 5 ) , " C o n t e m p o r a r y R e s e a r c h i n t h e S t u d y o f N e g o t i a t i o n s i n O r g a n i z a t i o n s : A S e l e c t i v e O v e r v i e w , " l g n z n a i _ g fi O s g u n a t i e n a l _ n e h a x i e r . 6 ( 1 ) . p - 1 - 1 7 - i b i d . , p . 3 . R a i f f a . H - ( 1 9 8 2 ) . T n e _ A r f _ a n d . § s i e n 2 e . 9 f . fl e s e t i a t i e n . C a m b r i d g e , M A : H a r v a r d U n i v e r s i t y P r e s s . W a l t o n , R i c h a r d E . a n d R o b e r t B . M c K e r s i e ( 1 9 6 5 ) , ; : 1 ’ 1 I V ° , - _ ( ‘ 0 ‘ 0 O ! : e M N e w Y o r k : M c G r a w - H i l l , p . 1 8 4 . ‘ 3 B a z e r m a n a n d L e w i c k i , o p . c i t . , p . 1 . “ i b i d . ‘ 5 D o n o h u e , W i l l i a m A . ( 1 9 8 1 ) , ” A n a l y z i n g N e g o t i a t i o n T a c t i c s : D e v e l o p m e n t o f a N e g o t i a t i o n I n t e r a c t S y s t e m . " H n m a n . 9 2 m m u n i s a f i g n _ 3 e § e a r § n . 7 ( 3 ) . p . 2 7 3 - 2 8 7 . 3 3 £ ! 2 8 2 6 7 7 1 7 5 i b i d . , p . 2 7 5 . E v a n s , F r a n k l i n B . , o p . c i t . W e b s t e r , F r e d e r i c k E . , o p . c i t . S p i r o a n d P e r r a u l t , o p . c i t . B a g o z z i , R i c h a r d P . ( 1 9 7 5 ) , ” M a r k e t i n g a s E x c h a n g e , " l e n r n a l _ g f _ n a r k e t i n g . 3 9 ( O c t o b e r ) . P - 3 2 - 3 9 - B a g o z z i , R i c h a r d P . ( 1 9 7 9 ) , " T o w a r d a F o r m a l T h e o r y o f M a r k e t i n g E x c h a n g e s , " i n O . C . F e r r e l l , S t e p h e n W . B r o w n , a n d C h a r l e s W . L a m b ( E d s . ) g g n g g n t n a i _ a n § T h e 2 r e t i s a l _ D e y e l e n m e n f s _ i n _ n a r k e f i n s . C h i c a g e z A m e r i c a n M a r k e t i n g A s s o c i a t i o n , p . 4 3 1 - 4 4 7 . ‘ H D w y e r , e t a l . , o p . c i t . n S z m a n s k i , o p . c i t . 7 ‘ M i l l e r . G e r a l d R - ( 1 9 6 6 ) . fi n e e s h _ 9 _ m m u n i s a f i e n 1 _ _ A a , N e w Y o r k : B o b b s - M e r r i l l . S a c k e t t , G e n e P . ( 1 9 7 9 ) , " T h e L a g S e q u e n t i a l A n a l y s i s o f C o n t i n g e n c y a n d C y c l i c i t y i n B e h a v i o r a l I n t e r a c t i o n R e s e a r c h . " i n J . O s o f s k y ( e d - ) H a n d b g e k _ 2 f _ 1 n f a n t n a y g i a n n a n t , N e w Y o r k : W i l e y . S a c k e t t , G e n e P . ( 1 9 8 ) , " A n a l y s i s o f S e q u e n t i a l S o c i a l I n t e r a c t i o n D a t a : S o m e I s s u e s , R e c e n t D e v e l o p m e n t s , a n d a C a u s a l I n f e r e n c e M o d e l , " W e i t z , o p . c i t . D a v i s a n d S i l k , o p . c i t . C h u r c h i l l , e t a l . , o p . c i t . E v a n s , o p . c i t . W e b s t e r , o p . c i t . S o l d o w a n d T h o m a s , o p . c i t . O ' S h a u g h n e s s y , o p . c i t . P u t n a m a n d J o n e s , o p . c i t . , p . 2 7 6 . B a l e s , R F - ( 1 9 5 0 ) . I n t e r a s t i g n _ £ r g g e § § _ A n a l x s i § 1 _ l a n e f n 2 d _ f 9 r _ f h e _ § f n d x _ g f _ § m a l l _ § r g u n § C a m b r i d g e . M A : A d d i s o n - W e s l e y . S o l d o w a n d T h o m a s , o p . c i t . l i fl l f h 3 8 3 1 3 : a 2 0 7 9 5 9 6 9 7 ” 9 9 1 0 0 1 0 1 1 0 2 _ 1 0 3 1 0 6 1 0 5 1 0 6 1 0 7 1 0 0 1 0 9 1 1 0 7 6 A l e x a n d e r , o p . c i t . D o n o h u e , W i l l i a m A . , M a r y E . D i e z , a n d M a r k H a m i l t o n ( 1 9 8 4 ) , ” C o d i n g N a t u r a l i s t i c N e g o t i a t i o n I n t e r a c t i o n , " , 1 0 ( 3 ) , p . 4 0 3 - 4 2 5 . P u t n a m a n d J o n e s , o p . c i t . S z m a n s k i , o p . c i t . S p i r o a n d P e r r a u l t , o p . c i t . S o l d o w a n d T h o m a s , o p . c i t . A l e x a n d e r , o p . c i t . G r a h a m , J o h n L . ( 1 9 8 4 ) , " B o l t e r T u r b i n e s , I n c . , N e g o t i a t i o n S i m u l a t i o n . " l e u r n a l . 2 f _ n a r k e f i n g _ E d u s a t i e n . 6 . p - 2 8 - 3 6 - D o n o h u e , o p . c i t . S o l d o w a n d T h o m a s , o p . c i t . W a l t o n a n d M c K e r s i e , o p . c i t . D o n o h u e , o p . c i t . R o g e r s , L . E d n a a n d R i c h a r d V . F a r a c e ( 1 9 7 5 ) , ” A n a l y s i s o f R e l a t i o n a l C o m m u n i c a t i o n i n D y a d s : N e w M e a s u r e m e n t P r o c e d u r e S . " H n m a n . 9 9 m m n n i c a t 1 9 n _ 3 s § e a r 2 n . ( 1 ) . p . 2 2 2 - 3 9 . S o l d o w a n d T h o m a s , o p . c i t . D o n o h u e , o p . c i t . A l e x a n d e r , o p . c i t . M i l l e r , o p . c i t . M i l l a r a n d R o g e r s , o p . c i t . R o g e r s - M i l l a r a n d M i l l a r , o p . c i t . i b i d . M i l l a r a n d R o g e r s , o p . c i t . R o g e r s - M i l l a r a n d M i l l a r , o p . c i t . M i l l a r a n d R o g e r s , o p . c i t . i b i d . 1 1 1 1 1 2 1 1 3 1 1 6 1 1 5 1 1 6 1 1 7 1 1 0 1 1 9 1 2 0 1 2 1 1 2 2 1 2 3 1 2 6 1 2 5 1 2 6 1 2 7 7 7 i b i d . F i n n a n d M o n c r i e f , o p . c i t . H i t e a n d B e l l i z z i , o p . c i t . D w y e r , S c h u r r , a n d O h , o p . c i t . S c h u t z . A - ( 1 9 6 7 ) . I h e _ 2 h e n o m e n o l e g x _ e f _ t h e _ § o s i a l fl g z i g , E v a n s t o n , I L : N o r t h w e s t e r n U n i v e r s i t y P r e s s . B r o w n , R . ( 1 9 6 5 ) , fi g g i a i _ £ § y g n g i g g y , N e w Y o r k : T h e F r e e P r e s s . M i l l a r a n d R o g e r s , o p . c i t . M i l l e r , o p . c i t . S o l d o w a n d T h o m a s , o p . c i t . H o l s t i , O l e R . ( 1 9 6 8 ) , " C o n t e n t A n a l y s i s " i n G . L i n d z e y a n d E - A r o n s o n ( E d e - ) . T h e _ fi a n d b o o k _ e f _ § o g i a l E g y g n g i g g y , R e a d i n g , M A : A d d i s o n - W e s l e y , p . 5 9 6 - 6 9 2 . A n g e l m a r , R e i n h a r d a n d L o u i s W . S t e r n ( 1 9 7 8 ) , " D e v e l o p m e n t o f a C o n t e n t A n a l y t i c S y s t e m f o r A n a l y s i s o f B a r g a i n i n g C o m m u n i c a t i o n i n M a r k e t i n g , " J a n z n a i _ g 1 M a r k e t i n g _ 3 e § e a r s h . 1 5 ( F e b r u a r y ) . p - 9 3 - 1 0 2 - G o t t m a n . J - H . ( 1 9 7 9 ) . M a r i t a l _ l n t e r a s f i o n 1 E x n e r i m e n t a l _ 1 n x e § f i g a t i o n § , N e w Y o r k : A c a d e m i c P r e s s . S a c k e t t , G e n e P . , o p . c i t . D a v i s a n d S i l k , o p . c i t . W e i t z , o p . c i t . , p . 9 7 . i b i d . S o l d o w a n d T h o m a s , o p . c i t . C H A P T E R I I I M E T H O D O L O G Y M o t i o n T h e m o d e l p r o p o s e d i n F i g u r e 2 - 3 p r o v i d e s a t h e o r e t i c a l b a s i s f o r a n s w e r i n g t h e f i r s t r e s e a r c h q u e s t i o n i d e n t i f i e d i n C h a p t e r I - i . e . W h a t a r e t h e e l e m e n t s a n d r e l a t i o n s h i p s t h a t a r e i m p o r t a n t f o r u n d e r s t a n d i n g f a c e - t o - f a c e c o m m u n i c a t i o n i n p e r s o n a l s e l l i n g ? R e v i e w o f l i t e r a t u r e i n p e r s o n a l s e l l i n g a n d r e l a t e d d i s c i p l i n e s s u p p o r t s t h e i d e a t h a t s a l e s i n t e r a c t i o n c o n s i s t s o f c o m m u n i c a t i o n o n t w o l e v e l s , c o n t e n t a n d r e l a t i o n s h i p . I t i s i n f l u e n c e d b y a n u m b e r o f e n v i r o n m e n t a l a n d b u y e r - s e l l e r f a c t o r s i n c l u d i n g t h e k n o w l e d g e , s k i l l , s t r a t e g i e s a n d p e r c e p t i o n s o f t h e p a r t i c i p a n t s . A n o t h e r i m p o r t a n t c o n s i d e r a t i o n i s t h a t t h e p r o c e s s i s m a d e u p o f s e q u e n t i a l c o m m u n i c a t i v e i n t e r a c t i o n s . E a c h u t t e r a n c e i s c o n t i n g e n t u p o n t h e p r e v i o u s m e s s a g e f r o m t h e o t h e r p a r t i c i p a n t a n d i s s i m u l t a n e o u s l y a p a r t i a l d e t e r m i n a n t o f t h e s u b s e q u e n t u t t e r a n c e b y t h e o t h e r d y a d m e m b e r . U s i n g t h i s c o n c e p t u a l f r a m e w o r k , a n i n s t r u m e n t f o r c l a s s i f y i n g a n d e v a l u a t i n g c o m m u n i c a t i o n b e t w e e n t h e b u y e r a n d t h e s e l l e r w i l l b e c o n s t r u c t e d a n d h y p o t h e s e s w i l l b e g e n e r a t e d r e g a r d i n g t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n c o m m u n i c a t i o n p a t t e r n s a n d r e l e v a n t s a l e s o u t c o m e s . C r e a t i o n a n d v a l i d a t i o n o f t h e m e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t a d d r e s s e s t h e s e c o n d r e s e a r c h q u e s t i o n - i . e . H o w s h o u l d i n t e r a c t i o n i n p e r s o n a l s e l l i n g d y a d s b e m e a s u r e d ? H y p o t h e s e s t h a t a r e 7 8 7 9 d e v e l o p e d a n d t e s t e d i n t h e r e m a i n d e r o f t h i s r e s e a r c h a d d r e s s t h e t h i r d r e s e a r c h q u e s t i o n r e g a r d i n g t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n c o m m u n i c a t i o n p a t t e r n s i n s a l e s d y a d s a n d s a l e s o u t c o m e s . T h e m e t h o d o l o g y u s e d t o g e n e r a t e a n d t e s t h y p o t h e s e s w i l l b e d e s c r i b e d i n t h i s c h a p t e r . T o a c c o m p l i s h t h i s , t h e c h a p t e r i s o r g a n i z e d i n t h e f o l l o w i n g s e c t i o n s : 1 ) M o d e l d e f i n i t i o n , 2 ) C o n s t r u c t d e f i n i t i o n a n d m e a s u r e s , 3 ) R e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y a s s e s s m e n t , 4 ) H y p o t h e s e s , 5 ) R e s e a r c h d e s i g n a n d d a t a c o l l e c t i o n , a n d 6 ) S t a t i s t i c a l a n a l y s i s a p p r o a c h . M O D E L D E F I N I T I O N T h e r e v i s e d m o d e l s h o w n i n F i g u r e 3 - 1 i s d e r i v e d f r o m t h e g e n e r a l m o d e l p r e s e n t e d i n F i g u r e 2 - 3 . I t r e p r e s e n t s a r e f i n e m e n t o f t h e p r e v i o u s g e n e r a l m o d e l t h r o u g h s e l e c t i o n o f v a r i a b l e s o f p r i m a r y i n t e r e s t a n d b y f o r m a l i z i n g h y p o t h e s i z e d r e l a t i o n s h i p s a m o n g t h e m . T h r e e s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e s e x i s t b e t w e e n t h i s m o d e l a n d o t h e r s i n t r o d u c e d i n p e r s o n a l s e l l i n g . F i r s t , t h e s y m m e t r y o f t h e e x c h a n g e r e l a t i o n s h i p i s r e c o g n i z e d b y t h e m o d e l . S e c o n d , r a t h e r t h a n m o d e l i n g t h e i m p a c t o f s t r a t e g y , s k i l l , a n d o t h e r v a r i a b l e s d i r e c t l y o n o u t c o m e s , h e r e t h e y a r e m e d i a t e d b y t h e r e l a t i o n s h i p e m b e d d e d i n t h e c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s b e t w e e n b u y e r a n d s e l l e r . F i n a l l y , b o t h t h e d y a d m e m b e r s ' p e r s o n a l i t y a n d p e r c e p t i o n s o f t h e o t h e r ' s p e r s o n a l i t y a r e l i n k e d t o a c o n s t r u c t l a b e l e d a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p . T h i s c o n s t r u c t h a s n o t b e e n 8 0 i n c l u d e d i n p r e v i o u s m o d e l s . I n s t e a d m o s t m o d e l s h a v e f o c u s e d o n s e l l e r p e r s o n a l i t y c h a r a c t e r i s t i c s w i t h o u t c o n s i d e r i n g p e r s o n a l i t y o f t h e b u y e r , a n d b u y e r p e r c e p t i o n s o f t h e s a l e s p e r s o n w i t h o u t c o n s i d e r i n g p e r c e p t i o n s o f t h e s a l e s p e r s o n r e g a r d i n g b u y e r p e r s o n a l i t y . E x p l a n a t i o n o f t h e m o d e l i n t h i s s e c t i o n w i l l b e o r g a n i z e d i n f o u r p a r t s . F i r s t , t h e r a t i o n a l e f o r i n c l u d i n g a n i n t e r a c t i o n c o n s t r u c t w i l l b e d i s c u s s e d . S e c o n d , d e c i s i o n s r e g a r d i n g t h e i n c l u s i o n a n d e x c l u s i o n o f o t h e r v a r i a b l e s w i l l b e a d d r e s s e d . F i n a l l y t h e r a t i o n a l e f o r t h e h y p o t h e s i z e d r e l a t i o n s h i p s a m o n g t h e c o n s t r u c t s w i l l b e g i v e n . O f p a r t i c u l a r i n t e r e s t i n t h e t h i r d p a r t i s t h e i n t r o d u c t i o n o f t h e c o n s t r u c t o f a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p w h i c h h a s n o t b e e n i n c l u d e d i n p r e v i o u s m o d e l s . W M : A s n o t e d e a r l i e r , p r e v i o u s r e s e a r c h h a s f a i l e d t o i d e n t i f y p r e d i c t o r v a r i a b l e s w h i c h a d e q u a t e l y e x p l a i n t h e v a r i a n c e o b s e r v e d i n s a l e s o u t c o m e s . 1 M o s t e f f o r t s h a v e a t t e m p t e d t o l i n k v a r i a b l e s s u c h a s p e r s o n a l i t y , p e r c e p t i o n s , s i t u a t i o n , s k i l l , k n o w l e d g e , a n d s t r a t e g y d i r e c t l y t o s a l e s o u t c o m e s . T h e s e e f f o r t s a r e c o n s i s t e n t w i t h o b s e r v a t i o n s m a d e b y R o g e r s - M i l l a r a n d M i l l a r . T h e y c o n t e n d t h a t r e s e a r c h h a s c e n t e r e d o n p o w e r b a s e s a n d p o w e r o u t c o m e s a n d h a s n o t a d e q u a t e l y a d d r e s s e d t h e p o w e r p r o c e s s d o m a i n i n t h e f i e l d o f c o m p l i a n c e g a i n i n g . 2 T h e m o d e l b e i n g t e s t e d i n t h i s r e s e a r c h p r o p o s e s t h a t t h e p r e d i c t o r v a r i a b l e s f r o m p r e v i o u s s t u d y o f p e r s o n a l s e l l i n g o p e r a t e 8 1 S e l l e r S i d e B u y e r S i d e P e r s o n a l i t y P e r s o n a l i t y A n t i c i p a t e d A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p R e l a t i o n s h i p A n t i c i p a t e d R e l a t i o n a l A n t i c i p a t e d B u y e r C o n t r o l S e l l e r P e r s o n a l i t y I n P e r s o n a l i t y S t r a t e g y I n t e r a c t i o n S t r a t e g y S k i l l S k i l l V V V Y 1 - S a l e , N o S a l e Y 1 Y 2 Y 3 Y 2 - S e l l e r P r o f i t Y 3 - B u y e r S a t i s f a c t i o n R e v i s e d M o d e l F i g u r e 3 - 1 w i t h i n t h e c o n t e x t o f t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e b u y e r a n d s e l l e r . A s a r e s u l t , t h e d y a d r e l a t i o n s h i p d e t e r m i n e d b y t h e c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s , i s t h e c e n t r a l m e d i a t i n g v a r i a b l e . W v a r i a b l e s w h i c h a r e i n c l u d e d i n t h i s m o d e l a r e p e r s o n a l i t y , a n t i c i p a t e d p e r s o n a l i t y o f t h e o t h e r , a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p , s t r a t e g y , s k i l l , r e l a t i o n a l c o n t r o l a n d o u t c o m e s . O p e r a t i o n a l d e f i n i t i o n s f o r t h e s e c o n s t r u c t s a r e p r o v i d e d i n t h e n e x t s e c t i o n o f t h i s c h a p t e r . O t h e r v a r i a b l e s w h i c h a r e r e c o g n i z e d i n t h e g e n e r a l f r a m e w o r k i n c l u d e n e e d s , o f f e r i n g s , k n o w l e d g e , e f f o r t , a n d . n a n a H 8 2 e n v i r o n m e n t a l v a r i a b l e s . I n a d d i t i o n , o t h e r a s p e c t s o f t h e r e l a t i o n s h i p ( t r u s t a n d i n t i m a c y ) a r e n o t i n c l u d e d w i t h c o n t r o l i n t h e d y a d i c i n t e r a c t i o n c o n s t r u c t . T h e d e c i s i o n t o i n c l u d e o r e x c l u d e v a r i a b l e s f r o m t h e f o r m a l m o d e l p r e s e n t a t i o n r e q u i r e s e x p l a n a t i o n . F o r s i t u a t i o n a l v a r i a b l e s w h i c h i n c l u d e e n v i r o n m e n t , k n o w l e d g e , n e e d s a n d o f f e r i n g s , t h e d e s i g n o f t h e r e s e a r c h p r o v i d e s s o m e c o n t r o l . A s w i l l b e d i s c u s s e d i n t h e r e s e a r c h d e s i g n s e c t i o n o f t h i s c h a p t e r , a l l s a m p l e d y a d s a r e g i v e n t h e s a m e r o l e p l a y i n f o r m a t i o n . B y c o n t r o l l i n g f o r t h e s e v a r i a b l e s , c o n c e n t r a t i o n c a n b e p l a c e d o n t h e v a r i a b l e s o f i n t e r e s t i n c l u d e d i n t h e m o d e l . E f f o r t i s c o n t r o l l e d b y r a n d o m a s s i g n m e n t o f p a r t i c i p a n t s t o b o t h r o l e s a n d d y a d s . H o w e v e r , i t i s p o s s i b l e t h a t t h e r e c o u l d b e s o m e c o v a r i a n c e o f e f f o r t a n d r e l a t i o n a l c o n t r o l . F o r t h i s r e a s o n , a n i t e m i s i n c l u d e d o n t h e p o s t t r e a t m e n t q u e s t i o n n a i r e t o c h e c k f o r t h e e f f e c t s o f e f f o r t , b u t t h e c o n s t r u c t i s n o t i n c l u d e d i n t h e f o r m a l m o d e l . C o n t r o l i s t h e d y n a m i c c o m p o n e n t o f r e l a t i o n s h i p 3 T h e o t h e r a s p e c t s o f a c c o r d i n g t o M i l l a r a n d R o g e r s . r e l a t i o n s h i p , t r u s t a n d i n t i m a c y , a r e a l s o i m p o r t a n t t o s a l e s o u t c o m e s , b u t a r e a l t e r e d m o r e s l o w l y d u r i n g t h e i n t e r a c t i o n p r o c e s s . F o r t h i s r e a s o n , t h e y a r e n o t i n c l u d e d i n t h e i n t e r a c t i o n c o n s t r u c t o f t h e m o d e l , b u t a r e i n v e s t i g a t e d i n t h e a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p c o m p o n e n t . 8 3 W i n : T h e i n t r o d u c t i o n o f r e l a t i o n a l c o n t r o l a s t h e c o n t e x t w i t h i n w h i c h t h e p r e v i o u s l y s t u d i e d p r e d i c t o r v a r i a b l e s o p e r a t e t o b r i n g a b o u t s a l e s o u t c o m e s h a s b e e n d i s c u s s e d i n b o t h t h e p r e c e d i n g s e c t i o n a n d t h e l i t e r a t u r e r e v i e w . T h e o t h e r d i s t i n c t i o n o f t h e m o d e l i n F i g u r e 3 - 1 i s t h e i n t r o d u c t i o n o f t h e a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p c o n s t r u c t . T h i s c o n s t r u c t s u g g e s t s t h a t p a r t i c i p a n t s c o n s i d e r t h e i r o w n p e r s o n a l i t y a n d t h e a n t i c i p a t e d p e r s o n a l i t y o f t h e o t h e r d y a d m e m b e r t o f o r m u l a t e t h e i r a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p . C O N S T R U C T D E F I N I T I O N A N D M E A S U R E S F o u r t y p e s o f c o n s t r u c t s c a n b e i d e n t i f i e d i n t h e m o d e l . O n e g r o u p o f c o n s t r u c t s i s t h o s e t h a t h a v e p r e v i o u s l y b e e n s t u d i e d a s i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s f o r p r e d i c t i n g s a l e s o u t c o m e s . I n c l u d e d i n t h i s g r o u p a r e p e r s o n a l i t y , s k i l l , a n d s t r a t e g y . A n t i c i p a t e d p e r s o n a l i t y o f t h e o t h e r d y a d m e m b e r i s a l s o i n c l u d e d i n t h i s g r o u p b e c a u s e i t i s a m o d i f i c a t i o n o f t h e c o m m o n l y s t u d i e d c o n s t r u c t o f t e n r e f e r r e d t o a s p r e d i s p o s i t i o n . A s e c o n d g r o u p o f c o n s t r u c t s a r e s a l e s o u t c o m e s . T h e t h i r d a n d f o u r t h t y p e s o f v a r i a b l e s a r e i n t r o d u c e d i n t h i s s t u d y . T h e y a r e a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p a n d r e l a t i o n a l c o n t r o l i n s a l e s i n t e r a c t i o n . E a c h o f t h e s e c o n s t r u c t s w i l l b e d e f i n e d i n t h i s s e c t i o n . M e a s u r e s f o r t h e s e c o n s t r u c t s w i l l a l s o b e d e v e l o p e d h e r e . O r g a n i z a t i o n o f t h i s s e c t i o n i s b a s e d o n t h e t w o t y p e s o f d a t a c o l l e c t i o n u s e d i n t h e r e s e a r c h . F i r s t , d e f i n i t i o n s 8 4 a n d m e a s u r e s w h i c h i n v o l v e t h e u s e o f q u e s t i o n n a i r e s a r e p r e s e n t e d . T h e n a d e f i n i t i o n f o r t h e b u y e r - s e l l e r c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s i s p r e s e n t e d a l o n g w i t h d e v e l o p m e n t o f t h e i n t e r a c t i o n c o d i n g s c h e m e . F i n a l l y , r e l i a b i l i t y a n d ( v a l i d i t y a s s e s s m e n t f o r t h e v a r i a b l e s i s a d d r e s s e d . T a b l e 3 - 2 l i n k s e a c h c o n s t r u c t w i t h i t e m s o n t h e r e s e a r c h q u e s t i o n n a i r e s , t h e s o u r c e f o r t h e s c a l e ( i f a p p r o p r i a t e ) a n d p r e v i o u s r e p o r t s o f r e l i a b i l i t y . P e r s o n a l l y A l a r g e n u m b e r o f p e r s o n a l i t y m e a s u r e s h a v e b e e n u s e d i n t h e s t u d y o f p e r s o n a l s e l l i n g . P e r s o n a l i t y c h a r a c t e r i s t i c s a r e a s u b s e t o f t h e v a r i a b l e g r o u p i n g r e f e r r e d t o b y C h u r c h i l l , e t a l . a s p e r s o n a l ‘ H e r e , t h e t e r m s a r e t h e o r e t i c a l l y d e f i n e d c h a r a c t e r i s t i c s . a s t h o s e p s y c h o l o g i c a l c h a r a c t e r i s t i c s w h i c h a f f e c t i n t e r p e r s o n a l i n t e r a c t i o n . S i n c e t h e d e f i n i t i o n i s b r o a d a n d r e s e a r c h e r s h a v e g e n e r a t e d m e a s u r e s f o r n u m e r o u s d i m e n s i o n s f o r t h e c o n s t r u c t , t h e o p e r a t i o n a l d e f i n i t i o n w i l l n a r r o w t h e c o n s t r u c t s i g n i f i c a n t l y . O p e r a t i o n a l i z a t i o n o f t h e c o n s t r u c t i n v o l v e s s e l e c t i o n o f e x i s t i n g p e r s o n a l i t y s c a l e s w h i c h a r e r e l e v a n t t o p e r s o n a l s e l l i n g . I n a v e r y r e c e n t s t u d y o f s e l l e r a d a p t a t i o n , S p i r o a n d W e i t z u s e d s c a l e s m e a s u r i n g s e l f - m o n i t o r i n g , a n d r o g y n y , e m p a t h y , o p e n e r s , a n d l o c u s o f c o n t r o l t o p r o v i d e o p e r a t i o n a l i z a t i o n o f t h e p e r s o n a l i t y c o n s t r u c t . s . A p p l i c a t i o n o f t h e s e s c a l e s t o t h e c u r r e n t r e s e a r c h i s a p p r o p r i a t e f o r t w o r e a s o n s . F i r s t , r e l i a b i l i t y 8 5 f o r t h e m e a s u r e s i s e s t a b l i s h e d . S e c o n d , u s i n g m e a s u r e s e s t a b l i s h e d i n t h e l i t e r a t u r e a l l o w s f o r c o m p a r a b i l i t y o f f i n d i n g s . T h i s c o n s t r u c t i n v o l v e s t h e p r e d i s p o s i t i o n o f o n e d y a d m e m b e r r e g a r d i n g t h e o t h e r ' s p e r s o n a l i t y . O p e r a t i o n a l - i z a t i o n o f t h e c o n s t r u c t r e q u i r e s u s e o f t h e s a m e s e t o f s c a l e s u s e d i n t h e m e a s u r e m e n t o f p e r s o n a l i t y . T h e s c a l e s w i l l b e r e w o r d e d t o r e f e r t o t h e o t h e r p a r t y i n t h e r o l e t h e y w i l l p o s s e s s i n t h e i n t e r a c t i o n , e i t h e r u s e d c a r s a l e s p e r s o n o r u s e d c a r b u y e r . T h e m e a s u r e d o e s n o t i n v o l v e a s s e s s m e n t o f a k n o w n i n d i v i d u a l , b u t r a t h e r t h e a n t i c i p a t e d p e r s o n a l i t y o f a g e n e r a l i z e d r o l e . T h e r e s p o n d e n t w i l l h o w e v e r , b e i n f o r m e d o f t h e g e n d e r o f t h e o t h e r d y a d m e m b e r f o r r e s p o n d i n g t o t h e s e s c a l e s . W e a s e l ) : T h e c o n c e p t u a l f r a m e w o r k o f t h e m o d e l p r o p o s e s t h a t d y a d m e m b e r s c o m b i n e t h e i r o w n p e r s o n a l i t y w i t h a n a n t i c i p a t e d o t h e r p e r s o n a l i t y t o f o r m u l a t e a n a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p . A n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p i s t o b e m e a s u r e d o n t h e d i m e n s i o n s p r o p o s e d b y M i l l a r a n d R o g e r s - M i l l a r . T h e o r e t i c a l l y d e f i n e d , t h i s c o n s t r u c t i s t h e e x p e c t e d p a t t e r n o f c o m m u n i c a t i o n i n t h e i n t e r a c t i o n m e a s u r e d o n t h e d i m e n s i o n s o f c o n t r o l , t r u s t , a n d i n t i m a c y . A m u l t i p l e i t e m m e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t w a s d e v e l o p e d t i ) i m e a s u r e t h i s c o n s t r u c t . T w e n t y - e i g h t i t e m s w h i c h a s s e s s 8 6 c o n t r o l , t r u s t , a n d i n t i m a c y w e r e g i v e n t o a s a m p l e o f 3 4 9 c o l l e g e s t u d e n t s i n a m a r k e t i n g m a n a g e m e n t c l a s s . R e s p o n s e s t o t h e 2 8 L i k e r t s c a l e i t e m s w e r e f a c t o r a n a l y z e d t o c o n f i r m o r d i s c o n f i r m t h e t h e o r y . T h e i n i t i a l u n c o n s t r a i n e d f a c t o r a n a l y s i s p r o d u c e d s e v e n f a c t o r s . T h r e e o f t h e f a c t o r s i n c l u d e d o n l y t w o v a r i a b l e s a n d i t w a s d i f f i c u l t t o a s s i g n f a c t o r n a m e s f o r c o m p a r i s o n w i t h t h e t h e o r y . S i n c e i t i s u n l i k e l y t h a t i n d i v i d u a l s g e n e r a l i z e a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p s o n s e v e n d i m e n s i o n s , a m o r e c o n c i s e f a c t o r s o l u t i o n w a s s o u g h t . B y c o n s t r a i n i n g t h e f a c t o r a n a l y s i s t o a f i v e f a c t o r s o l u t i o n , t h e f a c t o r s l i s t e d T a b l e 3 - 1 w e r e o b s e r v e d . T h e f i r s t t w o f a c t o r s i n c l u d e i t e m s w h i c h w e r e a n t i c i p a t e d t o b e c o n t r o l a n d i n t i m a c y i t e m s . T h e y c a n b e d i s t i n g u i s h e d i n t h a t f a c t o r 1 i t e m s a p p e a r t o p r o v i d e b o n d i n g i n t h e r e l a t i o n s h i p w h e r e a s f a c t o r 2 i t e m s p r o v i d e d i s t a n c i n g . F a c t o r 3 c a n b e l a b e l e d t r u s t a n d d e m o n s t r a t e s t h a t i n t h e u s e d c a r s a l e s s i t u a t i o n , t r u s t i s f a i r l y r i g i d a n d b a s e d o n t h e p r o f e s s i o n a l r e l a t i o n s h i p . F a c t o r 4 a p p e a r s t o p r o v i d e a m e a s u r e o f c l o s e n e s s i n t h e r e l a t i o n s h i p . F a c t o r 5 a d d r e s s e s t h e f a m i l i a r i t y o f t h e r e s p o n d e n t w i t h t h e s a l e s s e t t i n g . R e s u l t s o f t h e f a c t o r a n a l y s i s s u g g e s t t h a t c o n t r o l i n t h e i n t e r a c t i o n i s t h e r e s u l t o f p o s i t i v e a n d n e g a t i v e f o r c e s w h i c h a r e e m b e d d e d i n t h e s o c i a l i z a t i o n p r o c e s s . T h i s i s c o n s i s t e n t w i t h t h e o r y i n r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n w h e r e c o m m u n i c a t i v e a c t s a r e e v a l u a t e d o n a d i m e n s i o n o f W 8 7 T a b l e 3 - 1 F a c t o r A n a l y s i s R e s u l t s - A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p P r e t e s t F a c t o r R e m u s : R E L 8 . 7 0 3 S o c i a b l e R E L 1 3 . 6 8 6 w a r m R E L 5 . 6 3 3 F r i e n d l y R E L 2 3 . 6 2 6 F r e e - F l o w i n g R E L 2 6 . 5 8 4 C o n g e n i a l R E L 9 . 5 8 2 F l e x i b l e R E L 2 . 5 6 8 E n j o y a b l e R E L 1 7 . 5 5 0 C o o p e r a t i v e R E L 1 . 5 2 8 O p e n R E L 3 . 4 9 6 I n t i m a t e R E L 1 4 . 4 9 5 R e l a x e d Q u fi a D Q U B . R E L 2 5 . 7 1 9 A r g u m e n t a t i v e R E L 2 4 . 5 8 7 U n c e r t a i n R E L 1 8 . 5 6 8 U n c o m f o r t a b l e . 4 9 3 R E L 2 8 . 5 5 1 H o s t i l e R E L 1 9 . 5 0 9 R i s k y R E L 2 1 . 5 0 3 I r r i t a t i n g I n s t R E L 2 7 . 7 1 4 P r o f e s s i o n a l R E L 6 . 7 0 6 F o r m a l R E L 2 2 . 5 6 6 S t r a i g h t - F o r w a r d R E L 7 . 5 5 2 H o n e s t R E L 1 0 . 4 6 1 R e w a r d i n g . n m h u m x R E L 1 5 . 7 6 7 O n e - S i d e d R E L 1 6 . 6 1 0 D i s t a n t . E n u l n n n t x R E L 1 1 . 7 1 8 U n e m o t i o n a l R E L 1 2 . 6 5 0 P r e d i c t a b l e R E L 2 0 . 6 2 8 O r d i n a r y R E L 1 - 2 8 r e f e r t o s c a l e i t e m s f o u n d i n A p p e n d i x B , i t e m s 1 - 2 8 f o r b o t h b u y e r a n d s e l l e r q u e s t i o n n a i r e s . I n . I " . ‘ n A ! ) 8 8 d o m i n a n c e . S y m m e t r i c a l r e l a t i o n s h i p s w h e r e p a r t i c i p a n t s c o m p e t e f o r d o m i n a n c e m i g h t w e l l b e d e s c r i b e d b y t h e a d j e c t i v e s a s s o c i a t e d w i t h f a c t o r 2 . C o m p l e m e n t a r y r e l a t i o n s h i p s , o n t h e o t h e r h a n d , a r e m o r e l i k e l y t o b e d e s c r i b e d b y t h e a d j e c t i v e s a s s o c i a t e d w i t h f a c t o r 1 . W T h r e e o u t c o m e v a r i a b l e s a r e e m p l o y e d i n t h e s t u d y . F i r s t i s a g r e e m e n t v s . n o n - a g r e e m e n t t o t h e s a l e . S e c o n d , i n c a s e s w h e r e a g r e e m e n t o c c u r r e d , t h e p r o f i t l e v e l o f t h e s e l l e r w a s m e a s u r e d . T h i s m e a s u r e i n c l u d e s t h e p r i c e , t h e c o s t t o t h e d e a l e r , a n d t h e c o s t o f a d j u s t m e n t s m a d e i n r e a c h i n g a n a g r e e m e n t . F i n a l l y , t h e s a t i s f a c t i o n o f t h e b u y e r w a s m e a s u r e d u s i n g L i k e r t s c a l e i t e m s w h i c h i n c l u d e d s a t i s f a c t i o n w i t h t h e r e l a t i o n s h i p , t h e a t t i t u d e t o w a r d t h e s a l e s p e r s o n , a n d t h e a t t i t u d e t o w a r d t h e i r o w n p e r f o r m a n c e . S a t i s f a c t i o n i n t h i s c a s e i s i n r e l a t i o n t o t h e t r a n s a c t i o n i t s e l f s i n c e n o u s e o f t h e p r o d u c t c a n b e i n c l u d e d . L i k e r t s c a l e i t e m s a r e u s e d w h i c h m e a s u r e t h e b u y e r s s e l f - a p p r a i s a l o f p e r f o r m a n c e , s a t i s f a c t i o n w i t h t h e s e l l e r , a n d w i l l i n g n e s s t o e n g a g e t h i s s e l l e r i n s i m i l a r i n t e r a c t i o n s i n t h e f u t u r e . T h e s p e c i f i c s c a l e s f o r m e a s u r i n g o u t c o m e s a r e i t e m s 1 t h r o u g h 1 0 o n t h e p o s t t r e a t m e n t s u r v e y f o r b o t h b u y e r a n d s e l l e r . T h e y c a n b e f o u n d i n A p p e n d i x D . S S I Q I Q Q X W h e t h e r t h e s a l e s i n t e r a c t i o n a p p r o x i m a t e s a n i n t e g r a t i v e n e g o t i a t i o n s e t t i n g o r a d i s t r i b u t i v e o n e , b o t h 8 9 p a r t i e s w i l l e m p l o y a s t r a t e g i c o r i e n t a t i o n i n p u r s u i t o f t h e i r g o a l s . S p i r o a n d P e r r a u l t fi i n v e s t i g a t e d t h e n a t u r e o f s a l e s p e r s o n i n f l u e n c e s t r a t e g i e s . T h e i r m e a s u r e o f s t r a t e g i c o r i e n t a t i o n i s e m p l o y e d i n t h i s e x p e r i m e n t t o a s s e s s t h e s t r a t e g i c c o n t r i b u t i o n t o s a l e s o u t c o m e s . O t h e r i n v e s t i g a t i o n s o f n e g o t i a t i o n s e t t i n g s h a v e i n c l u d e d a s t r a t e g i c c o m p o n e n t i n t h e i n t e r a c t i o n c o d i n g s c h e m e . h ° T h i s r e s e a r c h a t t e m p t s i n s t e a d t o i s o l a t e t h e r e l a t i o n a l c o m p o n e n t o f s a l e s i n t e r a c t i o n a n d t h e r e f o r e p r o v i d e s a s e p a r a t e a s s e s s m e n t o f s t r a t e g y . I t e m s f r o m t h e S p i r o a n d P e r r a u l t m e a s u r e h a v e b e e n a d a p t e d t o a s s e s s b u y e r s t r a t e g y m a n i p u l a t i o n a s w e l l . T h i s i s c o n s i s t e n t w i t h p u r c h a s i n g a n d c h a n n e l s l i t e r a t u r e w h i c h f r e q u e n t l y e m p l o y s t h e F r e n c h a n d R a v e n f r a m e w o r k i n b u y i n g s t r a t e g y . S k i l l A v e r y r e c e n t s t u d y b y S p i r o a n d W e i t z d e v e l o p e d a m e a s u r e f o r d e t e r m i n i n g t h e d e g r e e t o w h i c h s a l e s p e o p l e p r a c t i c e a d a p t i v e b e h a v i o r . 9 . A l t h o u g h S p i r o a n d W e i t z r e c o g n i z e d t h a t a d a p t i v e s e l l i n g b e h a v i o r s c a n b e e i t h e r e f f e c t i v e o r i n e f f e c t i v e , t h e c o n t e n t i o n h e r e i s t h a t t h o s e w h o r e p o r t a d a p t i v e t e n d e n c i e s w i l l f o r t h e m o s t p a r t , b e m o r e l i k e l y t o b e s u c c e s s f u l t h a n t h o s e w h o a r e l e s s a d a p t i v e . F o r t h i s r e a s o n , t h e m e a s u r e i s a p p l i e d i n t h i s s t u d y a s t h e s k i l l c o m p o n e n t o f t h e m o d e l . A t e s t o f t h i s a s s u m p t i o n w i l l b e i n c l u d e d i n t h e m u l t i p l e r e g r e s s i o n a n a l y s i s o f s a l e s o u t c o m e s f o r d i f f e r e n t l e v e l s o f a d a p t i v e n e s s . T h e s c a l e s a r e a l s o m o d i f i e d f o r u s e i n 9 O m e a s u r i n g t h e a d a p t i v e n e s s i n b u y i n g b e h a v i o r . W 1 A m a j o r p u r p o s e f o r t h e r e s e a r c h i s t h e d e v e l o p m e n t o f a m e a s u r e m o s t i n s t r u m e n t t o o p e r a t i o n a l i z e t h e c o n s t r u c t l a b e l e d r e l a t i o n a l c o n t r o l . T h e l i t e r a t u r e r e v i e w i n c l u d e d s t u d i e s i n t h e f i e l d o f r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n . M i l l a r a n d R o g e r s r e c o g n i z e d t h r e e c o m p o n e n t s o f r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n - c o n t r o l , t r u s t a n d i n t i m a c y . T h e y d e f i n e d c o n t r o l a s t h e a l l o c a t i o n o f p o w e r t o d i r e c t t h e i n t e r a c t i o n w h i c h i n t u r n d e f i n e s t h e r e l a t i o n s h i p . 1 0 T h i s t h e o r e t i c a l d e f i n i t i o n f o r r e l a t i o n a l c o n t r o l w i l l p r o v i d e t h e b a s i s f o r t h e d e v e l o p m e n t o f a c o d i n g s c h e m e f o r o p e r a t i o n a l i z i n g t h e c o n s t r u c t . A c o d i n g s c h e m e f i r s t d e v e l o p e d b y R o g e r s a n d 1 1 2 F a r a c e a n d s u b s e q u e n t l y r e v i s e d b y S o l d o w a n d T h o m a s 1 s e r v e s a s t h e s t a r t i n g p o i n t . D E V E L O P M E N T O F C O D I N G S C H E M E I n c l u s i o n o f t h e s a l e s p e r s o n - b u y e r i n t e r a c t i o n a s a v a r i a b l e i n d e t e r m i n i n g s a l e s o u t c o m e s i n W e i t z ' s s t r u c t u r a l m o d e l o f f e r s p o t e n t i a l f o r e x p l a i n i n g m o r e o f t h e u A r e a s o n f o r t h e a b s e n c e o f v a r i a t i o n i n s a l e s o u t c o m e s . e x a m i n a t i o n s o f t h i s s t r u c t u r e i n t h e s a l e s l i t e r a t u r e , h o w e v e r , i s t h e d i f f i c u l t y i n m e a s u r i n g t h e n a t u r e o f t h i s r e l a t i o n s h i p . E a r l y s c h o o l s o f t h o u g h t f o r m e a s u r i n g r e l a t i o n s h i p s f o c u s e d o n t h e p e r c e p t i o n s o f t h e i n d i v i d u a l s i n v o l v e d i n t h e i n t e r a c t i o n . G o t t m a n c r i t i c i z e s r e l i a n c e o n t h i s " s o c i o l o g i c a l t r a d i t i o n " b e c a u s e i t f a i l s t o p r o v i d e 9 1 u I n t e r a c t i o n a n a l y s i s a n o b j e c t i v e v i e w o f t h e p h e n o m e n o n . p r o v i d e s t h e o p p o r t u n i t y t o o b j e c t i v e l y v i e w t h e r e l a t i o n a l p a t t e r n s b e t w e e n b u y e r a n d s e l l e r b y c a t e g o r i z i n g t h e r e l a t i o n a l m e s s a g e s a n d e v a l u a t i n g d i s c e r n i b l e p a t t e r n s ' c o n t r i b u t i o n t o o u t c o m e s . A l t h o u g h t h e c o d i n g s c h e m e d e v e l o p e d h e r e i s b a s e d o n t h e w o r k o f S o l d o w a n d T h o m a s , 1 5 t h r e e s i g n i f i c a n t m o d i f i c a t i o n s h a v e b e e n m a d e . T h e s e m o d i f i c a t i o n s i n c l u d e : 1 ) O r g a n i z a t i o n o f c o d i n g a l o n g t h e o r e t i c a l l y b a s e d c o n t i n u a f o r e a c h c o d e d d i m e n s i o n . 2 ) R e d u c t i o n o f r e l a t i o n a l r e s p o n s e c o d e s t o a n u m b e r t h a t p r o v i d e m e a n i n g f u l d i s t i n c t i o n w i t h r e s p e c t t o m e a s u r e m e n t o f r e l a t i o n a l c o n t r o l . 3 ) U n i t s o f a n a l y s i s w h i c h a r e t h o u g h t u n i t s r a t h e r t h a n u n i n t e r r u p t e d t a l k i n g t u r n s o f t h e i n t e r v i e w p a r t i c i p a n t s . F o l l o w i n g t h e p r e s e n t a t i o n o f t h e c o d i n g s c h e m e s a n d r e l a t i o n a l t a b l e s f o r b o t h t h e S o l d o w a n d T h o m a s ( F i g u r e s 3 - 2 a n d 3 - 3 ) a n d t h e p r o p o s e d ( F i g u r e 3 - 4 a n d 3 - 5 ) s c h e m e s , a r a t i o n a l e f o r t h e s e d i f f e r e n c e s i s d i s c u s s e d . 9 2 D i g i t 1 D i g i t 2 D i g i t 3 S p e a k e r G r a m m a t i c a l F o r m R e s p o n s e M o d e 1 . s a l e s p e r s o n 1 . a s s e r t i o n 1 . s u p p o r t 2 . b u y e r 2 . q u e s t i o n 2 . n o n s u p p o r t 3 . t a l k - o v e r 3 . e x t e n s i o n 4 . n o n c o m p l e t e 4 . a n s w e r 5 . o t h e r 5 . i n s t r u c t i o n 6 . o r d e r 7 . d i s c o n f i r m a t i o n 8 . t o p i c c h a n g e 9 . i n i t i a t i o n / t e r m i n a t i o n 0 . o t h e r ( A d a p t e d f r o m R o g e r s a n d F a r a c e , 1 9 7 5 ) N u m e r i c a l R e l a t i o n a l C o n t r o l C o d i n g S y s t e m F i g u r e 3 - 2 0 1 6 1 1 3 I o n - D i s c o n - T o p i c i n i t i a t i o n ! S u p p o r t S u p p o r t E x t e n s i o n A n s w e r i n s t r u c t i o n O r d e r f i r s e t i o n C h a n c e T e r m i n a t i o n O t h e r 1 2 3 4 S 6 7 8 9 1 0 a s s e r t i o n 1 | ‘ - — e ‘ ‘ ‘ ‘ ‘ ‘ - > v I l | l I | I D ” I ‘ m 2 I A I A A A A A A I I v | v I I I I l I v 8 u l k ‘ m r 3 I A A A A A A A A I I v I I I l l l I I v 1 ' n o n o o s p l e t e 4 | ‘ - > . ‘ ‘ . o - e - — > v I l l l l l 2 o t h e r 5 | A - — e o ‘ . . o e — — e ( A d a p t e d f r o m R o g e r s a n d F a r a c e , 1 9 7 5 , p . 2 3 2 ) R e l a t i o n a l C o n t r o l D i r e c t i o n s A c c o r d i n g t o M e s s a g e T y p e F i g u r e 3 - 3 9 3 1 1 2 1 1 . 1 D i s i L Z M L } . S p e a k e r G r a m m a t i c a l R e s p o n s e F o r m M o d e 2 B u y e r 7 D e m a n d 6 S u b j e c t C h a n g e 1 S e l l e r 6 C l o s e d Q u e s t i o n 5 N o n - S u p p o r t ( O b j e c t i o n ) 5 A s s e r t i o n o f F a c t 4 S u b j e c t M o d i f i c a t i o n 4 A s s e r t i o n o f O p i n i o n 3 E x t e n s i o n 3 O p e n Q u e s t i o n 2 A c c e p t a n c e 2 A n s w e r 1 S u p p o r t 1 B a c k c h a n n e l , O t h e r R e v i s e d N u m e r i c a l R e l a t i o n a l C o n t r o l C o d i n g S y s t e m F i g u r e 3 - 4 N o n - S u b j e c t S u b j e c t S u p p o r t C h a n g e M o d i f c t n E x t e n s n A c c e p t n c S u p p o r t D e m a n d 7 , 6 7 , 5 7 , 4 7 , 3 7 , 2 7 , 1 C l o s e d Q u e s t i o n 6 , 6 6 , 5 6 , 4 6 , 3 6 , 2 6 , 1 A s s e r t i o n o f F a c t 5 , 6 5 , 5 5 , 4 5 , 3 5 , 2 5 , 1 A s s e r t i o n o f O p i n i o n 4 , 6 4 , 5 4 , 4 4 , 3 4 , 2 4 , 1 O p e n Q u e s t i o n 3 , 6 3 , 5 3 , 4 3 , 3 3 , 2 3 , 1 A n s w e r 2 , 6 2 , 5 2 , 4 2 , 3 2 , 2 2 , 1 B a c k c h a n n e l 1 , 6 1 , 5 1 , 4 1 , 3 1 , 2 1 , 1 1 s t N u m b e r - G r a m m a t i c a l f o r m c h o i c e c o n t r i b u t i o n t o r e l a t i o n a l c o n t r o l . 2 n d N u m b e r - R e s p o n s e n o d e c o n t r i b u t i o n t o r e l a t i o n a l c o n t r o l . R e l a t i o n a l C o n t r o l R a t i n g s B y M e s s a g e T y p e F i g u r e 3 - 5 9 4 T H E O R Y - B A S E D C O D I N G E a c h o f t h e t h r e e c o l u m n s o f F i g u r e 3 - 5 r e p r e s e n t s a d i m e n s i o n o f t h e t h o u g h t u n i t s e x p r e s s e d i n a s a l e s i n t e r a c t i o n . T o a p p r o p r i a t e l y c l a s s i f y t h o u g h t u n i t s , t h e c a t e g o r i e s p r o v i d e d s h o u l d e x h a u s t t h e r e l e v a n t u n i v e r s e f o r t h a t d i m e n s i o n a n d s h o u l d b e m u t u a l l y e x c l u s i v e . S i n c e t h e r e l a t i o n a l c o n t r o l i m p l i c a t i o n s a r e o f i n t e r e s t i n t h i s s t u d y , i t i s a p p r o p r i a t e t o g e n e r a t e c l a s s i f i c a t i o n s w h i c h c o v e r t h e f u l l r a n g e o f c o n t r o l a n d w h i c h p r o v i d e r e c o g n i z a b l e d i v i s i o n s t h a t c o n t r i b u t e m e a n i n g a l o n g t h a t d i m e n s i o n . P r o v i d i n g a h i e r a r c h y i n c a t e g o r i z i n g t h o u g h t u n i t s h e l p s t o i n s u r e c o v e r a g e o f a l l p o t e n t i a l t h o u g h t u n i t s a n d p r o v i d e s a m e a n s f o r c o m b i n i n g o r e x p a n d i n g c a t e g o r i e s s y s t e m a t i c a l l y . C o m b i n i n g o r e x p a n d i n g c a t e g o r i e s m a y b e r e q u i r e d t o i m p r o v e t h e m e a s u r e m e n t c a p a b i l i t i e s o f t h e i n s t r u m e n t . D i g i t 1 i s t h e s p e a k e r a n d i s s i m p l y c o d e d 1 o r 2 . T h e r e i s n o h i e r a r c h y i n t h i s c o d i n g s i n c e i t i s p r e s u m e d t h a t e q u a l i t y i n r e l a t i o n a l c o n t r o l i s t h e t h e o r e t i c a l n o r m . T h e r e i s a c l e a r n e e d t o s t u d y t h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n r o l e s o n r e l a t i o n a l c o n t r o l , h o w e v e r . I n r e v i e w i n g t h e N u m e r i c a l R e l a t i o n a l C o n t r o l C o d i n g S y s t e m ( F i g u r e 3 - 2 ) p r o v i d e d b y S o l d o w a n d T h o m a s , s o m e p r o b l e m s i n c a t e g o r i z i n g v a r i a b l e s i s n o t e d . D i g i t 2 , g r a m m a t i c a l f o r m , i n c l u d e s t h e c o n c e p t s " t a l k o v e r " a n d ” n o n c o m p l e t e " . A l t h o u g h t h e s e a r e i m p o r t a n t t o t h e c o n t r o l i s s u e , t h e y b e l o n g i n s o m e e v a l u a t i o n o f t h e s p e e c h 9 5 c o m m u n i c a t i o n r u l e s o b s e r v a n c e o f t h e p a r t i c i p a n t s . A d d i t i o n o f a f o u r t h d i g i t i n F i g u r e 3 - 5 e n t i t l e d " p o l i t e n e s s " w o u l d a d d r e s s t h i s i s s u e . I t h a s b e e n o m i t t e d h e r e f o r t h e s a k e o f s i m p l i c i t y . O t h e r t y p e s o f g r a m m a t i c a l f o r m , s u c h a s i n s t r u c t i o n , a n s w e r , a n d o r d e r , a r e l i s t e d u n d e r d i g i t 3 , r e s p o n s e m o d e . T h e m u t u a l e x c l u s i v i t y p r o b l e m s a r e e v i d e n t . A r e s p o n d e n t c a n p r o v i d e a n a n s w e r t h a t i s s u p p o r t i v e o r n o n - s u p p o r t i v e . C o r r e c t l y s o r t i n g g r a m m a t i c a l f o r m f r o m r e s p o n s e m o d e w i l l r e d u c e t h e s e k i n d s o f c o d i n g p r o b l e m s . N u m e r i c a l c o d e s s h o w n i n F i g u r e 3 - 5 d e m o n s t r a t e t h a t g r a m m a t i c a l f o r m a n d r e s p o n s e m o d e c a t e g o r i e s a r e e a c h a r r a n g e d r e l a t i v e t o t h e i r c o n t r i b u t i o n t o r e l a t i o n a l c o n t r o l . I t s h o u l d b e s t r e s s e d t h a t n o i n t e r v a l v a l u e c a n b e a s s i g n e d , b u t t h e a r r a n g e m e n t o f v a r i a b l e s o n a c o n t i n u u m d o e s i m p r o v e t h e a b i l i t y t o e x a m i n e p a t t e r n s i n r e l a t i o n s h i p s . A n o t h e r a r e a o f d i s a g r e e m e n t w i t h t h e S o l d o w a n d T h o m a s c o d i n g s y s t e m i s i n i n t e r p r e t i n g t h e r e l a t i o n a l c o n t r o l c h a r a c t e r i s t i c o f t h e " a n s w e r . " A n s w e r i n g a q u e s t i o n a s a c h o i c e o f g r a m m a t i c a l f o r m , r e c o g n i z e s t h e r i g h t o f t h e q u e s t i o n e r a n d d e f e r s t o t h a t r i g h t . R e s p o n s e m o d e s s u c h a s s u p p o r t o r n o n - s u p p o r t w h i c h a r e i n c l u d e d m a y s e r v e t o s t r e n g t h e n o r o f f s e t t h e d e f e r e n c e . G r a m m a t i c a l f o r m i n c l u d e s v a r i o u s c o n v e n t i o n a l s p e e c h s t r u c t u r e s f o r c o m m u n i c a t i n g w i t h t h e o t h e r d y a d m e m b e r . D e m a n d s , w h i c h m i g h t i n c l u d e s u b c a t e g o r i e s s u c h a s o r d e r s o r i n s t r u c t i o n s , a r e t h e m o s t c o n t r o l l i n g f o r m . Q u e s t i o n s h a v e 9 6 b e e n d i v i d e d b e t w e e n t h o s e w h i c h l e a v e t h e q u e s t i o n e r i n a h i g h l y c o n t r o l l i n g p o s i t i o n ( c l o s e d q u e s t i o n s ) a n d t h o s e w h i c h t e n d t o s h i f t r e l a t i o n a l c o n t r o l t o t h e r e s p o n d e n t ( o p e n q u e s t i o n s ) . T h e t e s t f o r t h i s d i s t i n c t i o n i s t h e r a n g e o f r e s p o n s e s a v a i l a b l e t o t h e r e s p o n d e n t . ” D o y o u w a n t t h e r e d b i c y c l e ? " i s a n e x a m p l e o f t h e f o r m e r . " W h a t a r e y o u r l o n g r a n g e g o a l s ? ” i s a n e x a m p l e o f t h e l a t t e r . T H O U G H T U N I T S A S U N I T S O F A N A L Y S I S C o m p l e x m e s s a g e s a r e e x c h a n g e d b e t w e e n b u y e r a n d s e l l e r i n t h e s a l e s i n t e r a c t i o n . B o t h c o n t e n t a n d r e l a t i o n a l m e s s a g e s m u s t b e r e c o g n i z e d a s w e l l a s t h e i n t e r a c t i o n s w h i c h o c c u r b e t w e e n t h e m . U s i n g t h o u g h t u n i t s , r a t h e r t h a n u n i n t e r r u p t e d u t t e r a n c e s , a s u n i t s o f a n a l y s i s i n t h e s a l e s i n t e r a c t i o n p r o v i d e s t h e o p p o r t u n i t y t o e x a m i n e t h e p r o c e s s i n g r e a t e r d e t a i l . A n e x a m p l e o f s a l e s d i a l o g u e i s g i v e n i n F i g u r e 3 - 6 . T h e b u y e r ' s s i x t h u t t e r a n c e a s k s h o w s o o n t h e n e w t i r e i s c o m i n g o u t . T h e s e l l e r r e s p o n d s i n t w o t h o u g h t u n i t s . T h e f i r s t t h o u g h t u n i t a n s w e r s t h e q u e s t i o n , w h i c h d e f e r s c o n t r o l t o t h e b u y e r . T h e s e c o n d t h o u g h t u n i t , h o w e v e r , s h i f t s t h e t o p i c s l i g h t l y t o a d v e r t i s i n g f o r t h e n e w t i r e s , w h i c h i s a n e f f o r t t o r e g a i n o r m o d i f y d o m i n a n c e . T h e c o m b i n e d e f f e c t o f t h e t w o t h o u g h t u n i t s i s r a t h e r m i l d i n d o m i n a n c e e f f o r t a n d t h e b u y e r g e n t l y s h i f t s t h e t o p i c a g a i n i n h i s s e v e n t h u t t e r a n c e . S i n c e t h e c o n t e n t o f t h e m e s s a g e s a r e f e a t u r e - c e n t e r e d ( i m p o r t a n t c o n t e n t ) i t i s h y p o t h e s i z e d t h a t p a r t i c i p a n t s a r e m o r e c a u t i o u s i n t h e i r r e l a t i o n a l B 1 8 1 B 2 8 2 B 3 S 3 3 4 B S 8 5 B 6 S 6 B 7 S 7 B 9 S 9 8 1 0 8 1 0 B 1 1 9 7 G O O D T Y R E S A L E S I N T E R V I E W T h a t w a s d e f i n i t e l y a n i n t e r e s t i n g g a m e o f b r i d g e S a t u r d a y n i g h t . - [ y e a h I d o n ' t t h i n k i t w o u l d h a v e b e e n a s i n t e r e s t i n g i f y o u a n d T i n a h a d n ' t b e e n p a s s i n g t h e c a r d s u n d e r t h e t a b l e . w e l l . . . h a I t h i n k I ' l l b u y m y t i r e s e l s e w h e r e f o r a l i t t l e w h i l e . H a H a H a H a . W e c a n t r y a g a i n S a t u r d a y n i g h t . S o h o w a r e t h i n g s t h i s m o r n i n g a t t h e b i g G o o d t y r e c o m p a n y 7 / Y a h a v e a n y i n s i d e i n f o r m a t i o n f o r m e ? [ A c t u a l l y G a r y , y e s I d o . / w e f o u n d o u t a b o u t . . . u h . . . s o m e t h i n g v e r y m a j o r h a p p e n i n g - [ O h , g o o d . W e ' r e g o n n a b e i n t r o d u c i n g a s t e e l - b e l t e d t i r e . / A n d w e ' r e a l l r e a l e x c i t e d a b o u t i t b e c a u s e w e ' r e h o p i n g f o r i m p r o v e d q u a l i t y , i m p r o v e d p e r f o r m a n c e , a n d i m p r o v e d c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n a s w e l l . H o w s o o n i s t h a t g o n n a . . . g o i n o u t ? F o u r m o n t h s , / w e ' r e g o n n a s t a r t a d v e r t i s i n g i n t h r e e m o n t h s . I s t h i s g o n n a t a k e t h e p l a c e o f s o m e t h i n g o r i s t h i s g o i n g t o b e a n a d d i t i o n ? - [ I t ' s - F o r i n t h e l i n e . . . . [ I t ' s g o n n a b e a n a d d i t i o n . I t ' s g o i n g t o b e t h e L 7 . . . S e v e n t y - e i g h t f i f t e e n t i r e t h a t t h e b i a s t i r e i s n o w , / p r i c e d a t a h u n d r e d d o l l a r s s u g g e s t e d r e t i a l , f i f t y d o l l a r s w h o l e s a l e . / T h e s t e e l b e l t e d i s g o n n a t a k e t h a t p r i c e . / . . b i a s t i r e i s g o i n g t o b e o u t t o s i x t y d o l l a r s s u g g e s t e d r e t a i l . . . [ O h g r e a t , / t h a t ' s a g o o d s e l l i n g t i r e f o r u s . Y e a h , u h , / n o w w e ' r e g o n n a a d v e r t i s e f o r t h e s t e e l b e l t i n a b o u t t h r e e m o n t h s / . . . u p ' t i l t h a t p o i n t w e ' r e g o n n a a d v e r t i s e t h e b i a s a s b e i n g c u t t o s i x t y d o l l a r s t o h e l p f i g h t r e c e s s i o n / a n d t h e n a f t e r w e i n t r o d u c e t h e s t e e l t i r e w e ' r e g o i n g t o k e e p t h e p r i c e o f t h e b i a s t i r e a t s i x t y d o l l a r s w i t h a d v e r t i s i n g s t i 1 1 . / S o r i g h t n o w I h a v e a h u n d r e d t h o u s a n d b i a s t i r e s t h a t w e n e e d t a s e l l i / T o m a k e r o o m f o r t h e s t e e l t i r e s . . u h . / . w e ' r e n o t g o n n a m a k e a n y m o r e o f t h e s e b i a s t i r e s f o r s i x m o n t h s . / R i g h t n o I c a n s e l l e m t o y a f o r t h i r t y d o l l a r s , / s o b a s i c a l l y I k n o w y o u k e e p a t h r e e m o n t h i n v e n t o r y . [ Y e a h , / t h a t ' s w h a t I ' v e g o t r i g h t n o w . U h H u h . I s t i l l h a v e . . . F i g u r e 3 - 6 9 8 c o n t r o l m a n i p u l a t i o n s t h a n t h e y w o u l d b e i n l o w e r - o r d e r c o n t e n t i n t e r a c t i o n s u c h a s s o c i a l t a l k . U s i n g b u y e r a n d s e l l e r u t t e r a n c e s a s u n i t s o f a n a l y s i s w o u l d y i e l d a d i f f e r e n t a n a l y s i s . T h e s e l l e r ' s r e s p o n s e t o t h e q u e s t i o n w o u l d b e c l a s s i f i e d a s e i t h e r a s u b j e c t c h a n g e o r a n a n s w e r , w h i c h w o u l d r e s u l t i n t h e l o s s o f s o m e o f t h e m e a n i n g o f t h e m e s s a g e . I t i s a l s o u s e f u l t o e x a m i n e c o m b i n a t i o n s o f g r a m m a t i c a l f o r m s , r e s p o n s e m o d e s , a n d c o n t e n t s h i f t s i n t h e m a n i p u l a t i o n o f r e l a t i o n a l m e s s a g e s b y b u y e r s a n d s e l l e r s . C o d i n g r e l i a b i l i t y i s a n o t h e r i m p o r t a n t p r o d u c t o f u s i n g t h o u g h t u n i t s r a t h e r t h a n u t t e r a n c e s a s u n i t s o f a n a l y s i s . I n t h e e x a m p l e o f s a l e s d i a l o g u e s h o w n i n F i g u r e 3 - 6 , a d i f f i c u l t q u e s t i o n w a s c o n f r o n t e d w h e n a t t e m p t i n g t o c o d e t h e S 6 u t t e r a n c e a s a s u b j e c t c h a n g e o r a n e x t e n s i o n . T h e f i r s t p a r t o f t h e u t t e r a n c e i s a d i r e c t a n s w e r w h i c h w o u l d n o r m a l l y b e a n e x t e n s i o n i n r e s p o n s e m o d e . T h e s e c o n d p a r t i s a s u b t l e s u b j e c t c h a n g e . ( H e r e t h e s e l l e r s h i f t s f r o m p r o d u c t i n t r o d u c t i o n t o a d v e r t i s i n g s u p p o r t . ) S u c h p r o b l e m s w o u l d r e s u l t i n t h e n e e d f o r a s o p h i s t i c a t e d s e t o f c o d i n g r u l e s i f w h o l e u t t e r a n c e c o d i n g i s u s e d . U s e o f t h o u g h t u n i t s r e d u c e s t h e n e e d f o r t h e s e r u l e s . A p p l i c a t i o n o f t h e c o d i n g s c h e m e t o s a l e s d i a l o g u e r e s u l t s i n m e a s u r e s o f g r a m m a t i c a l f o r m a n d r e s p o n s e m o d e f o r e a c h p a r t i c i p a n t . T h e m e a n v a l u e s f o r t h e s e t w o c o n s t r u c t s f o r e a c h o f f o u r e q u a l t i m e s e g m e n t s t h r o u g h t h e 9 9 i n t e r a c t i o n w i l l b e u s e d a s t h e v a r i a b l e s f o r a n a l y s i s i n t h i s s t u d y . A s w i l l b e d i s c u s s e d m o r e t h o r o u g h l y i n t h e a n a l y s i s a p p r o a c h s e c t i o n , t h e s e v a r i a b l e s a l l o w t h e r e s e a r c h e r t o d e t e r m i n e t h e d y n a m i c s o f c o n t r o l i n t h e s a l e s i n t e r a c t i o n . U s i n g t h e s e v a r i a b l e s , d y a d s w i l l b e g r o u p e d a c c o r d i n g t o r e l a t i o n a l c o n t r o l s t y l e f o r t h e t e s t i n g o f h y p o t h e s e s w h i c h r e l a t e d r e l a t i o n a l c o n t r o l t o s a l e s o u t c o m e s . R E L I A B I L I T Y A N D V A L I D I T Y A S S E S S M E N T W E a c h o f t h e m e a s u r e s u s e d i n t h e r e s e a r c h w i l l b e a s s e s s e d f o r r e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y . V a l i d i t y r e f e r s t o t h e v e r t i c a l c o r r e s p o n d e n c e b e t w e e n c o n s t r u c t s w h i c h a r e m a d e o n a t h e o r e t i c a l p l a n e , a n d o p e r a t i o n a l m e a s u r e s m a d e o f t h e m o n t h e p l a n e o f o b s e r v a t i o n . " A n e c e s s a r y ( b u t n o t s u f f i c i e n t ) c o n d i t i o n f o r v a l i d i t y o f m e a s u r e s i s t h a t t h e y a r e r e l i a b l e . R e l i a b i l i t y c a n b e d e f i n e d b r o a d l y a s t h e d e g r e e t o w h i c h m e a s u r e s a r e f fi e e f r o m e r r o r a n d t h e r e f o r e y i e l d c o n s i s t e n t r e s u l t s . " E f f o r t s h a v e b e e n e x t e n d e d i n t h i s r e s e a r c h t o e s t a b l i s h r e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y a s s e s s m e n t f o r e a c h o f t h e m e a s u r e s e m p l o y e d . T h e r e a r e t w o t y p e s o f m e a s u r e s i n t h i s r e s e a r c h w h i c h r e q u i r e d i f f e r e n t a p p r o a c h e s t o r e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y a s s e s s m e n t . T h e f i r s t t y p e o f m e a s u r e i s t h e c o n t e n t - a n a l y t i c c o d i n g f o r t h e s a l e s d i a l o g u e . T h e s e c o n d t y p e o f m e a s u r e i s t h e L i k e r t s c a l e d a t a f o r t h e p r e t e s t a n d p o s t - i n t e r v i e w q u e s t i o n n a i r e s . R e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y 1 0 0 a s s e s s m e n t f o r e a c h o f t h e s e t w o t y p e s o f m e a s u r e s w i l l b e t r e a t e d i n t h e n e x t t w o s e c t i o n s . A n e x c e l l e n t s u m m a r y f o r r e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y a s s e s s m e n t f o r t h e s e m e a s u r e s i s o u t l i n e d b y A l e x a n d e r { 1 7 C a t e g o r i e s h e i d e n t i f i e s a r e u n i t i z i n g r e l i a b i l i t y , c o d i n g r e l i a b i l i t y , c o n t e n t v a l i d i t y , a n d c o n v e r g e n t / d i s c r i m i n a n t v a l i d i t y . E a c h o f t h e s e a r e a s w i l l b e d i s c u s s e d . U n i t i z i n g r e l i a b i l i t y r e f e r s t o t h e a b i l i t y o f m u l t i p l e c o d e r s t o i d e n t i f y t h e u n i t s o f a n a l y s i s i n t h e d i a l o g u e . T h e r e a r e f e w p r o b l e m s w i t h r e s p e c t t o u n i t i z i n g r e l i a b i l i t y w h e r e u n a m b i g u o u s u n i t s a r e u s e d s u c h a s t i m e s e g m e n t s o r t a l k i n g t u r n s . E a r l i e r i t h a s b e e n a r g u e d t h a t s o m e l o s s o f r e l a t i o n a l m e a n i n g r e s u l t s f r o m t h e u s e o f t a l k i n g t u r n s r a t h e r t h a n t h o u g h t u n i t s a s u n i t s o f a n a l y s i s . F o r t h i s r e a s o n , a s s e s s m e n t o f u n i t i z i n g r e l i a b i l i t y i s i m p o r t a n t t o t h e v a l i d a t i o n o f t h e c o d i n g s c h e m e i n t r o d u c e d i n t h i s r e s e a r c h . T w o a s s e s s m e n t s o f u n i t i z i n g r e l i a b i l i t y a r e r e q u i r e d . G u e t z k o w U p r o v i d e s a m e a s u r e o f a g r e e m e n t a c r o s s a s e c t i o n o f t r a n s c r i p t : 0 - ( 0 1 - 0 2 ) / 0 , - I - 0 z w h e r e 0 , = - t o t a l # o f u n i t s ( c o d e r 1 ) 0 2 = t o t a l # o f u n i t s ( c o d e r 2 ) T h i s m e a s u r e i s a m e a s u r e o f d i s a g r e e m e n t f o r w h i c h a l o w v a l u e ( e g . , d e s i r e a b l e - . 1 0 o r b e l o w ) . A p r o b l e m w i t h G u e t z k o w U i s t h a t a l t h o u g h c o d e r s m a y 1 0 1 a g r e e c l o s e l y o n t h e n u m b e r o f u n i t s , t h e p o i n t a t w h i c h b r e a k s o c c u r m a y b e d i s p a r a t e . A u n i t - b y - u n i t m e a s u r e i s a l s o p r o v i d e d b y s e l e c t i n g a n o b j e c t i v e u n i t ( s a y 5 o r 1 0 w o r d s ) a n d m e a s u r i n g w h e t h e r o r n o t e a c h c o d e r a s s i g n s a b r e a k a t t h a t i n t e r v a l . A p e r c e n t a g e o f a g r e e m e n t u s i n g t h i s m e t h o d p r o v i d e s a u n i t - b y - u n i t a s s e s s m e n t o f u n i t i z i n g r e l i a b i l i t y . C o d i n g r e l i a b i l i t y m e a s u r e s t h e p e r c e n t a g e a g r e e m e n t f o r a s s i g n m e n t o f c o d e r s t o t h e u n i t s i d e n t i f i e d . I n a d d i t i o n t o a g l o b a l a g r e e m e n t m e a s u r e , C o h e n ' s k a p p a w i l l b e a p p l i e d t o e a c h c l a s s i f i c a t i o n ( c o n t e n t , g r a m m a t i c a l f o r m s , a n d r e s p o n s e m o d e ) t o a d j u s t f o r c h a n c e a g r e e m e n t . A c h i s q u a r e t e s t c a n b e a p p l i e d t o a s s e s s t h e p r o b a b i l i t y o f o b s e r v i n g t h e r e c o r d e d d i f f e r e n c e b e t w e e n c o d e r s u n d e r a n u l l h y p o t h e s i s t h a t t h e r e i s n o d i f f e r e n c e b e t w e e n c o d e r s . T w o m e a n s f o r a s s e s s i n g c o n t e n t v a l i d i t y c a n b e p r o v i d e d . F i r s t i s t h e e v a l u a t i o n o f t h e r e p r e s e n t a t i v e s o f t h e c o n t e n t c o d i n g s c h e m e w i t h r e s p e c t t o t h e e x i s t i n g l i t e r a t u r e . C o n s i d e r a t i o n o f t h e l i t e r a t u r e f r o m a n u m b e r o f p e r s p e c t i v e s w a s i n c l u d e d i n t h e c r e a t i o n o f t h e c o d i n g s c h e m e d e v e l o p e d i n t h i s r e s e a r c h . S e c o n d , a n i n d e x o f t h e a b i l i t y o f c o d e r s t o a s s i g n c o d e s t o t h o u g h t u n i t s i s a n i n d i c a t i o n o f t h e v a l i d i t y o f t h e s c h e m e . W h e n c o m b i n e d w i t h i n t e r c o d e r r e l i a b i l i t y , a c a s e f o r c o n t e n t v a l i d i t y o f t h e s c h e m e i s e s t a b l i s h e d . T o a s s e s s t h e c o n v e r g e n t / d i s c r i m i n a n t v a l i d i t y o f t h e m e a s u r e s , t h e M u l t i t r a i t - M u l t i m e t h o d m a t r i x o f f e r e d b y 1 0 2 C a m p b e l l a n d F i s k e w i l l b e e m p l o y e d . 1 8 A l e x a n d e r d e s c r i b e s t h e p r o c e d u r e a s f o l l o w s : " . . . e a c h c o d e r s e r v e d a s a d i f f e r e n t m e a s u r e w i t h t h e t a c t i c a l c a t e g o r i e s s e r v i n g a s d i f f e r e n t c o n s t r u c t s . I n e f f e c t , t h e r e l i a b i l i t y s c o r e s f o r a n i n d i v i d u a l c a t e g o r y s h o u l d b e h i g h e r t h a n a s c o r e b a s e d o n t h e c o m p a r i s o n o f t h e c a t e g o r y w i t h a n y o t h e r c a t e g o r y . “ 1 9 1 7 ' - - . ° s 9 0 . é . 9 . 1 ‘ ” , n o ! ‘ 0 . 5 1 o , ; , I n d e v e l o p i n g m e a s u r e s f o r t h e c u r r e n t r e s e a r c h , e x t e n s i v e u s e o f e s t a b l i s h e d s c a l e s h a s b e e n e m p l o y e d . T h e t w o e x c e p t i o n s a r e t h e m e a s u r e s f o r a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p b y d y a d m e m b e r s a n d t h e m e a s u r e o f b u y e r s a t i s f a c t i o n . C r o n b a c h ' s a l p h a r e l i a b i l i t y c o e f f i c i e n t w i l l b e c o m p u t e d f o r b o t h o f t h e s e c o n s t r u c t s . F o r e x i s t i n g m e a s u r e s , C r o n b a c h ' s a l p h a i s r e p o r t e d w h e r e a v a i l a b l e . A s u m m a r y o f t h e s e i t e m s i s g i v e n i n T a b l e 3 - 2 . T h e q u e s t i o n n a i r e i t e m s r e f e r e n c e d i n c o l u m n t h r e e c a n b e f o u n d i n A p p e n d i x B . C r o n b a c h ' s a l p h a r e l i a b i l i t y c o e f f i c i e n t w i l l a l s o b e c o m p u t e d u s i n g d a t a i n t h e c u r r e n t s t u d y f o r t h e s e m e a s u r e s a n d w i l l b e r e p o r t e d i n C h a p t e r I V . R e l i a b i l i t y C o e f f i c i e n t s f o r Q u e s t i o n n a i r e S c a l e s P e r s o n a l i t y C h a r a c t e r i s t i c i t e m s ) 1 0 3 T a b l e 3 - 2 S e l f - M o n i t o r i n g ( L e n n o x a n d W b l f e , 1 9 8 4 ) A b i l i t y t o m o d i f y s e l f - p r e s e n t a t i o n S e n s i t i v i t y t o e x p r e s s i v e b e h a v i o r s i n o t h e r s A n d r o g y n y ( B e n , 1 9 8 1 ) E m p a t h y P e r s p e c t i v e t a k i n g ( D a v i s , 1 9 8 0 ) E m p a t h e t i c c o n c e r n S o c i a l s e l f - c o n f i d e n c e ( J o h n s o n , C h e c k , a n d S m i t h e r , 1 9 8 3 ) O p e n e r s ( M i l l e r , B e r g , a n d A r c h e r , 1 9 8 3 ) L o c u s o f C o n t r o l ( P a u l h a u s , 1 9 8 3 ) P e r s o n a l e f f i c a c y I n t e r p e r s o n a l c o n t r o l O t h e r M e a s u r e s A d a p t i v e s e l l i n g ( S p i r o a n d W e i t z , 1 9 9 0 ) S t r a t e g y ( S p i r o a n d P e r r a u l t , 1 9 7 6 ) 6 0 1 0 1 0 1 0 1 6 2 0 P r e - R o l e p l a y S u r v e y I t e m 2 9 - 3 5 3 6 - 4 1 9 1 - 1 5 0 4 2 , 4 4 , 4 6 , 4 8 5 0 , 5 1 , 5 3 4 3 , 4 5 , 4 7 , 4 9 5 2 , 5 4 , 5 5 5 6 - 6 0 6 1 - 7 0 7 1 - 8 0 8 1 - 9 0 2 9 3 - 3 0 8 2 7 3 - 2 9 2 P r e v i o u s l y R e p o r t e d R e l i a b i l i t y ( C r o n b a c h ' s I t g n a E y fl h g t fi A l p h a ) . 7 9 . 8 1 . 7 7 . 7 1 . 7 9 . 8 9 . 6 8 . 7 6 . 8 5 * I t e m s t h a t a r e r e v e r s e s c o r e d a r e a s t e r i s k e d i n t h e a p p e n d i c e s . ( A d a p t e d f r o m S p i r o a n d w a i t : 1 9 9 0 ) 1 0 4 H Y P O T H E S E S A n e e d t o i n v e s t i g a t e t h e c o n t r i b u t i o n o f b u y e r - s e l l e r i n t e r a c t i o n p r o c e s s e s w a s i d e n t i f i e d i n t h e l i t e r a t u r e r e v i e w . A m o d e l h a s b e e n p r e s e n t e d w h i c h i n c l u d e s r e l a t i o n a l c o n t r o l i n t e r a c t i o n a s a m e d i a t i n g v a r i a b l e b e t w e e n f r e q u e n t l y s t u d i e d p r e d i c t o r v a r i a b l e s a n d s a l e s o u t c o m e s . I n t h i s s e c t i o n t h e h y p o t h e s e s t h a t f o l l o w f r o m t h e m o d e l s p e c i f i c a t i o n a r e p r e s e n t e d . H y p o t h e s e s c a n b e g r o u p e d i n t w o c a t e g o r i e s . T h e f i r s t g r o u p ( H y p o t h e s e s 1 - 5 ) i n v o l v e s t h e t e s t i n g o f i n d i v i d u a l r e l a t i o n s h i p s i n t h e m o d e l . T h e r e m a i n i n g s e t ( H y p o t h e s e s 6 - 9 ) e x a m i n e t h e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n r e l a t i o n a l c o n t r o l p a t t e r n s i n d y a d s a n d t h r e e t y p e s o f s a l e s o u t c o m e s . T h e f i r s t s e t o f r e l a t i o n s h i p s t o b e t e s t e d i s b e t w e e n s e t s o f p e r s o n a l i t y v a r i a b l e s a n d a n e w l y i n t r o d u c e d c o n s t r u c t n a m e d a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p . T h e r e l a t i o n s h i p i s t o b e t e s t e d f o r b o t h p a r t i c i p a n t p e r s o n a l i t y a n d t h e i r p e r c e p t i o n s o f t h e o t h e r p e r s o n a l i t y . R e l a t i o n s h i p s a r e t e s t e d f o r b o t h b u y e r a n d s e l l e r . U s i n g t h i s a p p r o a c h , t h e c o n t r i b u t i o n o f p e r s o n a l i t y a n d p e r c e p t i o n s a r e m e a s u r e d f o r b o t h d y a d m e m b e r s r a t h e r t h a n t h e c o m m o n a p p r o a c h w h i c h h a s e m p h a s i z e d s e l l e r p e r s o n a l i t y a n d b u y e r p e r c e p t i o n s o n l y . H 1 A S e l l e r p e r s o n a l i t y i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p . H 1 a B u y e r p e r s o n a l i t y i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p . 1 0 5 S e l l e r ' s a n t i c i p a t e d b u y e r p e r s o n a l i t y i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p . B u y e r ' s a n t i c i p a t e d s e l l e r p e r s o n a l i t y i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p . H y p o t h e s e s 3 A a n d 3 3 a s s e s s t h e c o r r e l a t i o n b e t w e e n a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p a n d r e l a t i o n a l c o n t r o l . S t r a t e g y a n d s k i l l v a r i a b l e s a r e t e s t e d i n H y p o t h e s e s 4 a n d 5 r e s p e c t i v e l y . E a c h o f t h e s e r e l a t i o n s h i p s w i l l b e e x a m i n e d f r o m b o t h t h e b u y e r a n d s e l l e r r o l e s . H M S e l l e r ' s a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h r e l a t i o n a l c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n . H ” B u y e r ' s a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h r e l a t i o n a l c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n . S e l l e r s t r a t e g y i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h r e l a t i o n a l c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n . H M I B u y e r s t r a t e g y i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h r e l a t i o n a l c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n . a n , S e l l e r a d a p t i v e s k i l l i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n . B u y e r a d a p t i v e s k i l l i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n . F o l l o w i n g e x a m i n a t i o n o f t h e f i t o f t h e m o d e l u s i n g t h e f i r s t s e t o f h y p o t h e s e s , a n u m b e r o f h y p o t h e s e s r e g a r d i n g t h e i m p a c t o f r e l a t i o n a l c o n t r o l p a t t e r n s o n o u t c o m e s w i l l b e a d d r e s s e d . A n a r e a w h e r e s i m i l a r a n a l y s i s t e c h n i q u e s h a v e b e e n e m p l o y e d i s m a r i t a l i n t e r a c t i o n . ” ’ 2 1 T h e p r i m a r y o u t c o m e s o f i n t e r e s t i n t h e m a r r i a g e s e t t i n g a r e l o n g e v i t y , s a t i s f a c t i o n , a n d t h e a b i l i t y t o r e s o l v e 1 0 6 c o n f l i c t . F i n d i n g s i n t h e r e s e a r c h i n t h i s a r e a i n d i c a t e t h a t i n t e r a c t i o n p a t t e r n s w h i c h a r e f l e x i b l e , ( i . e . a l l o w f o r d o m i n a n t b i d s b y e i t h e r p a r t y w h i c h a r e c o m p l e m e n t e d b y s u b m i s s i o n b y t h e o t h e r ) , t y p i c a l l y p r o v i d e b e t t e r p r o b l e m s o l v i n g c a p a b i l i t y . M o r e r i g i d s y s t e m s w h e r e o n e p a r t y t e n d s t o d o m i n a t e w h i l e t h e o t h e r s u b m i t s , h a v e b e e n f o u n d t o b e l e s s e f f e c t i v e i n p r o b l e m - s o l v i n g , b u t d o p r o d u c e g r e a t e r s a t i s f a c t i o n i f r o l e e x p e c t a t i o n s a r e m e t . S y m m e t r i c a l r e l a t i o n s h i p s w h e r e p a r t i e s c o m p e t e u n s u c c e s s f u l l y f o r d o m i n a n c e o r s u b m i s s i o n h a v e b e e n f o u n d t o b e d y s f u n c t i o n a l . T h e s e f i n d i n g s l e a d t o q u e s t i o n s r e g a r d i n g t h e c o n t r i b u t i o n o f r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n p a t t e r n s t o p e r s o n a l s e l l i n g . I n t h e a r e a o f p e r s o n a l s e l l i n g , i t i s l i k e l y t h a t p a t t e r n s o f c o m p l e m e n t a r y - b u t w i t h o n e p a r t n e r d o m i n a n t , c o m p l e m e n t a r y - f l e x i b l e : a n d s y m m e t r i c a l p a t t e r n s w i l l b e o b s e r v e d . S a l e s p e r s o n d o m i n a n t c o m p l e m e n t a r y p a t t e r n s a r e h y p o t h e s i z e d t o p r o d u c e h i g h e r n e g o t i a t e d p r i c e s e t t l e m e n t s , b u t l o w e r c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n . T h e y w i l l a l s o p r o d u c e a l a r g e r p e r c e n t a g e o f n o - a g r e e m e n t , l o w s a t i s f a c t i o n a n d , w h e r e a g r e e m e n t i s r e a c h e d a l o w e r n e g o t i a t e d p r i c e . F l e x i b l e p a t t e r n s a r e h y p o t h e s i z e d t o p r o d u c e p r i c e s e t t l e m e n t s w h i c h a r e n o t s i g n i f i c a n t l y l o w e r t h a n t h e s e l l e r d o m i n a n t c a s e , b u t w i l l e x h i b i t a h i g h e r p e r c e n t a g e o f a g r e e m e n t a n d g r e a t e r c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n w i t h t h e i n t e r a c t i o n . H y p o t h e s e s d e v e l o p e d f r o m t h e s e o b s e r v a t i o n s a r e g i v e n i n H 6 t h r o u g h H 9 . 2 “ a ? “ 9 1 1 0 7 S e l l e r d o m i n a n t d y a d s w i l l r e s u l t i n l o w e r i n c i d e n c e o f s a l e t h a n t h o s e w h i c h a r e n o t s e l l e r d o m i n a n t . S e l l e r d o m i n a n t d y a d s w i l l r e s u l t i n h i g h e r s e l l e r p r o f i t t h a n t h o s e t h a t a r e n o t s e l l e r d o m i n a n t . S e l l e r d o m i n a n t d y a d s w i l l r e s u l t i n l o w e r b u y e r s a t i s f a c t i o n t h a n t h o s e t h a t a r e n o t s e l l e r d o m i n a n t . B u y e r d o m i n a n t d y a d s w i l l r e s u l t i n l o w e r i n c i d e n c e o f s a l e t h a n t h o s e t h a t a r e n o t b u y e r d o m i n a n t . B u y e r d o m i n a n t d y a d s w i l l r e s u l t i n l o w e r s e l l e r p r o f i t t h a n t h o s e t h a t a r e n o t b u y e r d o m i n a n t . B u y e r d o m i n a n t d y a d s w i l l r e s u l t i n h i g h e r b u y e r s a t i s f a c t i o n t h a n t h o s e t h a t a r e n o t b u y e r d o m i n a n t . F l e x i b l e d y a d s w i l l r e s u l t i n h i g h e r i n c i d e n c e o f s a l e t h a n t h o s e t h a t a r e n o t f l e x i b l e . F l e x i b l e d y a d s w i l l r e s u l t i n s e l l e r p r o f i t t h a t i s n o t l o w e r t h a n t h o s e t h a t a r e n o t f l e x i b l e . F l e x i b l e d y a d s w i l l r e s u l t i n h i g h e r b u y e r s a t i s f a c t i o n t h a n t h o s e t h a t a r e n o t f l e x i b l e . S y m m e t r i c a l d y a d s w h i c h c o m p e t e f o r d o m i n a n c e w i l l r e s u l t i n l o w e r i n c i d e n c e o f s a l e t h a n o t h e r d y a d s . S y m m e t r i c a l d y a d s w h i c h c o m p e t e f o r d o m i n a n c e w i l l r e s u l t i n s e l l e r p r o f i t w h i c h i s n o t s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t f r o m o t h e r d y a d s . S y m m e t r i c a l d y a d s w h i c h c o m p e t e f o r d o m i n a n c e w i l l r e s u l t i n l o w e r b u y e r s a t i s f a c t i o n t h a n o t h e r d y a d s . R E S E A R C H D E S I G N M W R e s e a r c h d e s i g n a n d s t a t i s t i c a l a n a l y s i s p r o c e d u r e i s d e v e l o p e d i n t h e r e m a i n d e r o f t h i s c h a p t e r . A n o v e r v i e w o f t h e d e s i g n i s p r e s e n t e d h e r e t o a s s i s t i n o r g a n i z i n g t h e 1 0 8 m o r e d e t a i l e d d e v e l o p m e n t . A s a m p l e o f s t u d e n t s f r o m a c o u r s e i n p e r s o n a l s e l l i n g a t a m i d w e s t e r n u n i v e r s i t y w e r e u s e d i n t h e e x p e r i m e n t . S t u d e n t s w e r e r a n d o m l y a s s i g n e d t h e b u y e r a n d s e l l e r r o l e f o r a r o l e p l a y o f a u s e d c a r s a l e s i n t e r a c t i o n . A s s i g n m e n t t o r o l e s w a s b l o c k e d t o o b t a i n e q u a l n u m b e r s o f s a m e s e x a n d m i x e d s e x d y a d s , a n d t h e a s s i g n m e n t o f b u y e r o r s e l l e r r o l e s b y s e x w e r e e q u a l l y d i s t r i b u t e d f o r t h e m i x e d s e x p a i r s . T w o w e e k s p r i o r t o v i d e o t a p i n g o f r o l e p l a y s , e a c h p a r t i c i p a n t c o m p l e t e d a p r e t r e a t m e n t m e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t d e s i g n e d t o a s s e s s a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p , p e r s o n a l i t y , p e r c e p t i o n s r e g a r d i n g t h e o t h e r ' s p e r s o n a l i t y , s k i l l , s t r a t e g y , a n d d e m o g r a p h i c c h a r a c t e r i s t i c s . T h e n a t u r e o f s c a l e i t e m s f o r e a c h o f t h e s e v a r i a b l e s i s d i s c u s s e d i n a l a t e r s e c t i o n o f t h i s c h a p t e r . E a c h d y a d w a s g i v e n a r o l e p l a y c a s e i n v o l v i n g t h e p o t e n t i a l p u r c h a s e o f a u s e d c a r . T h e b a c k g r o u n d d a t a f o r a l l g r o u p s i s t h e s a m e . T h e d i a l o g u e w a s b e v i d e o t a p e d a n d t r a n s c r i b e d f o r c o d i n g o f c o m m u n i c a t i v e i n t e r a c t i o n u s i n g t h e c o n t e n t c o d i n g s c h e m e s d e v e l o p e d i n t h i s c h a p t e r . F o l l o w i n g t h e r o l e p l a y t a p i n g , d y a d m e m b e r s a l s o c o m p l e t e d a p o s t t r e a t m e n t q u e s t i o n n a i r e w h i c h m e a s u r e s t h e n a t u r e o f t h e r e l a t i o n s h i p , a n d m e m b e r s a t i s f a c t i o n r e g a r d i n g t h e p r o c e s s a n d o u t c o m e s o f t h e s a l e s i n t e r a c t i o n . 9 : 9 : ' e . - ‘ u K l u e 9 i - e . - 9 ‘ ” v . 1 0 . 9 : { f ‘ o . 9 " t ' 1 S p e c i f i c a t i o n o f a r e s e a r c h d e s i g n i s c o n t i n g e n t o n t h e p u r p o s e s o f t h e r e s e a r c h e f f o r t . C a l d e r a t a l . h a v e 1 0 9 d e v e l o p e d t h e d i s t i n c t i o n b e t w e e n t h e o r y - o r i e n t e d r e s e a r c h a n d e f f e c t s - o r i e n t e d r e s e a r c h b y d i s c u s s i n g f o u r i s s u e s t h a t a r e a f f e c t e d b y t h e s e a l t e r n a t e p u r p o s e s J 2 2 T h e s e f o u r i s s u e s a r e s e l e c t i o n o f r e s e a r c h d e s i g n , c h o i c e o f r e s e a r c h s e t t i n g s , o p e r a t i o n a l i z a t i o n o f v a r i a b l e s , a n d s e l e c t i o n o f r e s p o n d e n t s . T h i s s e c t i o n w i l l f o c u s o n t h e f i r s t o f t h e s e f o u r i s s u e s . F i r s t t h e n a t u r e o f t h e b u s i n e s s p r o b l e m a n d p u r p o s e s s e t o u t i n t h i s r e s e a r c h w i l l b e r e v i e w e d . B a s e d o n t h i s d i s c u s s i o n , a r e s e a r c h d e s i g n w i l l b e p r e s e n t e d . T h e b u s i n e s s p r o b l e m c o n c e r n s t h e n e e d s o f m a n a g e r s i n t h e a r e a o f t r a i n i n g a n d e v a l u a t i o n o f s a l e s p e o p l e r e g a r d i n g t h e i r c o m m u n i c a t i o n b e h a v i o r s i n d e a l i n g f a c e - t o - f a c e w i t h c u s t o m e r . A s i n d i c a t e d i n t h e l i t e r a t u r e r e v i e w , m o s t o f t h e a t t e n t i o n o f s c h o l a r s h a s b e e n d i r e c t e d t o w a r d s a l e s a c t i v i t i e s o t h e r t h a n t h o s e w h i c h o c c u r i n t h e f a c e - t o - f a c e b u y e r - s e l l e r r e l a t i o n s h i p . A s a r e s u l t , t h e r e h a s b e e n l i t t l e t h e o r y d e v e l o p m e n t i n t h i s a r e a . T h e o v e r a l l p u r p o s e e x p r e s s e d f o r t h i s r e s e a r c h i s a n i n v e s t i g a t i o n o f t h e n a t u r e o f t h e b u y e r - s e l l e r m i c r o e n v i r o n m e n t . T h i s r e s e a r c h p u r p o s e c a n b e d e s c r i b e d a s a n e x p l o r a t o r y t h e o r y - b u i l d i n g e f f o r t . U s i n g b a c k g r o u n d l i t e r a t u r e i n s o c i a l p s y c h o l o g y , c o m m u n i c a t i o n , a n d p e r s o n a l s e l l i n g : a t h e o r e t i c a l m o d e l f o r t h e c o n t r i b u t i o n o f c o m m u n i c a t i v e c o n t r o l i n t h e s a l e s d y a d h a s b e e n d e v e l o p e d . T h e t e s t i n g o f t h i s m o d e l c a n b e c h a r a c t e r i z e d a s a t h e o r y - o r i e n t e d r e s e a r c h e f f o r t a s d e s c r i b e d i n t h e C a l d e r a t a l . f r a m e w o r k . C a l d e r e t a l . m a k e t h e f o l l o w i n g p r e s c r i p t i o n : 1 1 0 " W h e n t h e g o a l i s t h e o r y a p p l i c a t i o n , a n d t h e o r y t e s t i n g i s b e i n g c o n d u c t e d , t r u e e x p e r i m e n t a l d e s i g n s a r e p r e f e r r e d b e c a u s e t h e y a l l o w t h e s t r o n g e s t t e s t . “ 2 3 B y ” t r u e " e x p e r i m e n t a l d e s i g n s t h e y m e a n d e s i g n s i n w h i c h r e s p o n d e n t s a r e r a n d o m l y a s s i g n e d t o t r e a t m e n t s i a U n f o r t u n a t e l y , i n t h i s i n s t a n c e a t r u e e x p e r i m e n t a l d e s i g n i s i n f e a s i b l e b e c a u s e ” t r e a t m e n t ” i m p l i e s a s u f f i c i e n t u n d e r s t a n d i n g o f v a r i a b l e r e l a t i o n s h i p s f o r a p r i o r i a s s i g n m e n t o f r e s p o n d e n t s t o e x p e r i m e n t a l g r o u p s . I n t h i s s t u d y t h e f o c a l i n d e p e n d e n t v a r i a b l e i s t h e c o n t r o l a l l o c a t i o n a s p e c t s o f b u y e r - s e l l e r c o m m u n i c a t i o n . R a t h e r t h a n a t t e m p t i n g t o p r e d i c t r e l a t i o n a l c o n t r o l p a t t e r n s u s i n g d e m o g r a p h i c o r t r a i t d a t a , a s s i g n m e n t t o c a t e g o r i e s w a s a c h i e v e d t h r o u g h u s e o f t h e c o d i n g s c h e m e d e s c r i b e d i n t h e p r e v i o u s s e c t i o n . T h i s m e t h o d o l o g y i s c o n s i s t e n t w i t h t h e e x p l o r a t o r y n a t u r e o f t h e r e s e a r c h e f f o r t . A n o t h e r w a y o f l o o k i n g a t t h e r e s e a r c h d e s i g n p r o v i d e s c l a r i f i c a t i o n o f t h i s p o i n t . T h e d e s i r e i n t h i s r e s e a r c h i s t o i n v e s t i g a t e t h e e f f e c t o n s a l e s o u t c o m e o f m a n i p u l a t i o n s o f t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e w h i c h h a s b e e n d e s c r i b e d a s t h e r e l a t i o n a l c o n t r o l p o r t i o n o f d y a d i c i n t e r a c t i o n . S i n c e o n e m e m b e r o f t h e d y a d h a s o n l y p a r t i a l c o n t r o l o f t h i s v a r i a b l e a n d t h e e x p e r i m e n t e r h a s l i t t l e u n o b t r u s i v e c o n t r o l o v e r e i t h e r m e m b e r , t h e m o s t p r a c t i c a l m e a n s o f v a r i a b l e m a n i p u l a t i o n b y t h e r e s e a r c h e r i s v i a s a m p l i n g t e c h n i q u e s . M a p l e R e c e n t d e b a t e i n t h e m a r k e t i n g d i s c i p l i n e h a s c e n t e r e d o n t h e i m p o r t a n c e a n d n a t u r e o f e x t e r n a l v a l i d i t y a n d i t s 1 1 1 r e l a t i o n s h i p t o r e s e a r c h d e s i g n . ‘ n l s ' z ‘ s ' 2 7 ' 2 ' h ‘ w ' 3 o M c G r a t h a n d B r i n b e r g h a v e p o i n t e d o u t t h a t t h e r e i s a s i g n i f i c a n t b a s i s o f a g r e e m e n t b e t w e e n t h e s i d e s o f t h i s d e b a t e . " ‘ 1 T h e m a j o r p a r t i n g o f t h e w a y s o c c u r s w h e r e C a l d e r a t a l . m a i n t a i n t h a t e x t e r n a l v a l i d i t y i s n o t a c o n c e r n f o r t h e o r y - o r i e n t e d r e s e a r c h e f f o r t s w h e r e a s L y n c h c o n t e n d s t h a t i t i s . O n e o f t h e p r i m a r y i m p l i c a t i o n s o f t h i s d e b a t e i s t h e r e l e v a n c e o f e i t h e r c o n v e n i e n c e o r s t a t i s t i c a l l y r e p r e s e n t a t i v e s a m p l e s f r o m a l a r g e r p o p u l a t i o n . H o m o g e n e o u s s a m p l e s , s u c h a s t h o s e p r o v i d e d i n m a n y c o n v e n i e n c e s a m p l e s a r e h e l d b y s o m e ” ’ 3 3 t o p r o v i d e a m o r e r i g o r o u s t e s t o f t h e o r y . A t t h e s a m e t i m e , c r i t i c i s m o f c o n v e n i e n c e s a m p l e s , e s p e c i a l l y c o l l e g e s t u d e n t s h a v e b e e n m a d e f o r t w o r e a s o n s . F i r s t , t h e y a r e o f t e n i n a p p r o p r i a t e f o r t h e b e h a v i o r o f i n t e r e s t . S e c o n d , t h e y d o n o t p r o v i d e a s t a t i s t i c a l b a s i s f o r g e n e r a l i z a t i o n fi “ C h o i c e o f a s a m p l e m u s t a d d r e s s t h e s e i s s u e s . T h i s r e s e a r c h e f f o r t i s t h e o r y - o r i e n t e d . I t a t t e m p t s t o d i s c o n f i r m a g e n e r a l i z e d n u l l h y p o t h e s i s ( a l t h o u g h m o r e s p e c i f i c h y p o t h e s e s a r e a c t u a l l y t e s t e d ) t h a t r e l a t i o n s h i p b e t w e e n s a l e s d y a d m e m b e r s , a s d e f i n e d b y t h e r e l a t i o n a l c o n t r o l c o m p o n e n t o f c o m m u n i c a t i v e i n t e r a c t i o n , h a s n o s i g n i f i c a n t i m p a c t o n s a l e s o u t c o m e s . L i k e m o s t r e s e a r c h i n m a r k e t i n g , h o w e v e r t h e e v e n t u a l g o a l i s a p p l i c a t i o n , a s i s r e l a t e d b y t h e b u s i n e s s p r o b l e m d i s c u s s e d i n C h a p t e r I . I t i s t h e r e f o r e u s e f u l t o c o n s i d e r t h e i m p l i c a t i o n s o f s a m p l e s e l e c t i o n w i t h r e s p e c t t o g e n e r a l i z a b i l i t y . I n t h i s c a s e 1 1 2 b o t h a r i g o r o u s t e s t o f t h e o r y i s d e s i r e d , a n d a n u n d e r s t a n d i n g o f h o w t h e e x p e r i m e n t f i t s i n a n e x t e n d e d r e s e a r c h p r o g r a m . P e r s o n a l s e l l i n g c o v e r s a w i d e r a n g e o f s e t t i n g s f r o m o v e r - t h e - c o u n t e r s e r v i c e a t f a s t - f o o d e s t a b l i s h m e n t s t o e x t e n s i v e , l o n g - t e r m , e n g i n e e r e d i n s t a l l a t i o n s o f p l a n t a n d e q u i p m e n t . T h e r o l e o f r e l a t i o n a l c o n t r o l i n p e r s o n a l s e l l i n g i s l i k e l y t o v a r y s u b s t a n t i a l l y a c r o s s t h i s c o n t i n u u m . S a m p l i n g a c r o s s t h i s c o n t i n u u m w o u l d n o t b e p r o d u c t i v e f o r e a r l y d e v e l o p m e n t o f t h e o r y b e c a u s e i t w o u l d o b f u s c a t e v a r i a b i l i t y i n r e l a t i o n a l c o n t r o l a m o n g a m y r i a d o f o t h e r v a r i a b l e s . W h a t i s d e s i r e d i s a h o m o g e n e o u s s a m p l e w h i c h c a n b e b l o c k e d o n r e l a t i o n a l c o n t r o l p a t t e r n s a n d a l i m i t e d n u m b e r o f o t h e r f a c t o r s - s u c h a s g e n d e r , t o p r o v i d e a r i g o r o u s t e s t o f t h e c o n t r i b u t i o n o f r e l a t i o n a l c o n t r o l t o s a l e s o u t c o m e . A r e l a t i v e l y h o m o g e n e o u s s a m p l e o f s t u d e n t s i n a c o l l e g e l e v e l p e r s o n a l s e l l i n g c l a s s w a s c h o s e n t o m e e t t h i s c r i t e r i o n . I t i s a p p a r e n t t h a t t h i s c o n v e n i e n c e s a m p l e i s s u b j e c t t o t h e c r i t i c i s m s p r e s e n t e d b y F e r b e r f 3 5 S e l e c t i o n o f t h i s s a m p l e c a n b e d e f e n d e d r e g a r d i n g b o t h o f F e r b e r ' s c r i t i c i s m s . F i r s t , i t i s a r g u e d t h a t t h e s a m p l e i s r e l e v a n t t o t h e b e h a v i o r u n d e r s t u d y s i n c e m e m b e r s o f t h e c l a s s h a v e b o t h a n i n t e r e s t i n p e r s o n a l s e l l i n g a n d , a t t h e t i m e o f d a t a c o l l e c t i o n , a t l e a s t a m o d e r a t e l e v e l o f s a l e s t r a i n i n g . I n a d d i t i o n , t h e s e l e c t i o n o f t h e u s e d c a r s e t t i n g w a s m a d e b e c a u s e i t i s a n a r e a w h e r e m o s t c o l l e g e 1 1 3 s t u d e n t s h a v e h a d s o m e e x p e r i e n c e a n d c a n m a k e r e a l i s t i c b u y e r s . R e g a r d i n g F e r b e r ' s s e c o n d c r i t i c i s m - t h a t s t u d e n t s a m p l e s d o n o t p r o v i d e a b a s i s f o r s t a t i s t i c a l g e n e r a l i z a t i o n , i t c a n b e a r g u e d t h a t t h e s a m p l e d o e s r e p r e s e n t o n e o f t h e g r o u p s o f p a r t i c u l a r i n t e r e s t i n t h e r e s e a r c h p r o g r a m . S t a t e m e n t o f t h e b u s i n e s s p r o b l e m s h o w e d t h a t o n e a r e a o f i n t e r e s t t o m a n a g e r s w a s t h e t r a i n i n g o f s a l e s p e o p l e . I f i t c a n b e d e m o n s t r a t e d t h a t r e l a t i o n a l c o n t r o l i n t h e s a l e s d y a d e x p l a i n s v a r i a n c e i n o u t c o m e s i n t h i s s e t t i n g , a n d l a t e r i s a l s o a p p l i e d t o o t h e r s a l e s s e t t i n g s , u s i n g o t h e r s e t s o f s u b j e c t s ( s u c h a s e x p e r i e n c e d s a l e s p e r s o n n e l ) , s y s t e m a t i c a p p l i c a t i o n o f t h e o r y t o s a l e s s e t t i n g s c a n r e s u l t . T h i s a r g u m e n t s u p p o r t s L y n c h ' s p o i n t t h a t , e v e n f o r t h e o r y d e s i g n s , o n e s h o u l d n o t d i s m i s s t h e e x t e r n a l g e n e r a l i z a b i l i t y i s s u e . N e i t h e r d o e s i t n e g a t e t h e C a l d e r a t a l . a r g u m e n t t h a t h o m o g e n e o u s s a m p l e s a r e p r e f e r r e d . W i n T w o w e e k s p r i o r t o s i m u l a t i o n s o f s a l e s i n t e r a c t i o n s , a n a s s e s s m e n t o f e a c h s u b j e c t ' s a t t i t u d e t o w a r d a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p s w i t h s a l e s p e o p l e i n t h e p r o d u c t c l a s s s i m u l a t e d i n t h e e x p e r i m e n t w a s t a k e n . T h e m e a s u r e m e n t c o n s i s t e d o f r e s p o n s e s t o 2 8 a d j e c t i v e s t a t e m e n t s a b o u t r e l a t i o n s h i p s w i t h s a l e s p e o p l e u s i n g a 7 p o i n t L i k e r t S c a l e r a n g i n g f r o m s t r o n g l y a g r e e t o s t r o n g l y d i s a g r e e . T h e i n s t r u m e n t w a s d e v e l o p e d u s i n g C h u r c h i l l ' s p r e s c r i p t i o n f o r 1 1 4 d e v e l o p i n g b e t t e r m e a s u r e s f o r m a r k e t i n g c o n s t r u c t s . “ ’ T h e d e v e l o p m e n t o f t h i s m e a s u r e w a s t r i g g e r e d b y t h e a b s e n c e i n t h e s a l e s l i t e r a t u r e o f i n v e s t i g a t i o n o f t h e b u y e r - s e l l e r r e l a t i o n s h i p s t h r o u g h p e r c e p t i o n s o f t h e r e l a t i o n s h i p a s a n e n t i t y i t s e l f . P r e v i o u s m e a s u r e s i n v o l v e d b u y e r a s s e s s m e n t o f s a l e s p e r s o n c h a r a c t e r i s t i c s a s s u r r o g a t e s f o r a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p . ” ' I t i s a r g u e d t h a t a s s e s s m e n t o f s a l e s p e r s o n a t t r i b u t e s a l o n e d i m i n i s h e s t h e c o n t r i b u t i o n t o t h e r e l a t i o n s h i p p r o v i d e d b y t h e b u y e r . F o l l o w i n g a t w o w e e k i n t e r v a l , s u b j e c t s w e r e r a n d o m l y a s s i g n e d t o d y a d i c p a i r s f o r s i m u l a t i o n o f a u s e d - c a r n e g o t i a t i o n b e t w e e n a s a l e s p e r s o n a n d a c o l l e g e s t u d e n t . T h e p a i r s w e r e b l o c k e d t o a l l o w f o r r e p r e s e n t a t i v e n u m b e r o f s a m e - s e x a n d m i x e d - s e x p a i r s a n d a n e q u a l d i s t r i b u t i o n o f b u y e r - s e l l e r a s s i g n m e n t s a m o n g t h e m i x e d - s e x p a i r s . E a c h m e m b e r w a s r a n d o m l y a s s i g n e d t h e b u y e r o r s e l l e r r o l e a n d w a s g i v e n a o n e - p a g e b a c k g r o u n d d e s c r i p t i o n w h i c h i n c l u d e d r e l e v a n t a t t r i b u t e s o f t h e u s e d a u t o m o b i l e t o b e d i s c u s s e d . T h e b a c k g r o u n d d e s c r i p t i o n s d i f f e r e d b e t w e e n t h e b u y e r a n d s e l l e r i n t h a t e a c h w a s a l s o g i v e n p e r t i n e n t i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e n e e d s o f t h e i r c h a r a c t e r i n t h e t r a n s a c t i o n . F o r t h e b u y e r t h e s e c e n t e r e d o n b u d g e t c o n s t r a i n t s , r e q u i r e d i m p r o v e m e n t s t o t h e v e h i c l e ' s c o n d i t i o n , a n d r e d u c t i o n o f u n c e r t a i n t y r e g a r d i n g t h e v e h i c l e p e r f o r m a n c e . F o r t h e s e l l e r , i n f o r m a t i o n i n c l u d e d p r o f i t r e q u i r e m e n t s a n d t h e c o s t o f p o s s i b l e a d j u s t m e n t s . T h e b u y e r a n d s e l l e r c a s e s a r e p r e s e n t e d i n A p p e n d i x C . 1 1 5 E a c h i n d i v i d u a l w a s g i v e n t h i r t y m i n u t e s t o f a m i l i a r i z e t h e m s e l v e s w i t h t h e i n f o r m a t i o n g i v e n o n a o n e - p a g e c a s e s u m m a r y f o r e a c h p a r t i c i p a n t . T h i s t i m e w a s u s e d t o d e v e l o p s t r a t e g y f o r t h e s a l e s i n t e r a c t i o n . T h e s c e n a r i o i n d i c a t e d t h a t t h e d y a d m e m b e r s h a d n o p r i o r c o n t a c t s i n c e t h e s a l e s p e r s o n w a s b u s y w i t h a n o t h e r c u s t o m e r w h i l e t h e b u y e r w a s a l l o w e d t o ” t e s t - d r i v e " t h e c a r a l o n e . I n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e r e s u l t s o f t h e t e s t d r i v e w e r e p r o v i d e d t o t h e b u y e r . U s e o f a 3 0 m i n u t e i n t e r v a l i s c o n s i s t e n t w i t h s u g g e s t i o n s p r o v i d e d b y G r a h a m 3 8 i n c o n d u c t i n g s i m i l a r r e s e a r c h . S u b j e c t s t h e n c o n d u c t e d t h e s a l e s i n t e r a c t i o n . T h e i n t e r a c t i o n w a s v i d e o t a p e d u s i n g e q u i p m e n t a n d f a c i l i t i e s w i t h w h i c h t h e r e s p o n d e n t s h a d e q u a l p r i o r e x p e r i e n c e ( t w o s i m u l a t e d i n t e r a c t i o n s , o n e a s b u y e r a n d o n e a s s e l l e r ) . T h e p r e v i o u s e x p e r i e n c e i s i n t e n d e d t o b o t h i m p r o v e t h e l e v e l o f r e a l i s m , a n d d a m p e n t h e e f f e c t o f e x p e r i m e n t a l b i a s i n t r o d u c e d b y t a p i n g t h e i n t e r a c t i o n . B u y e r s w e r e e n c o u r a g e d t o s i m u l a t e r e a l b u y i n g d e c i s i o n s b a s e d o n t h e i r i m p r e s s i o n s o f t h e a u t o m o b i l e f r o m t h e t e s t - d r i v e d e s c r i p t i o n p r o v i d e d . I n a d d i t i o n , d y a d m e m b e r s w e r e g i v e n i n c e n t i v e s f o r n e g o t i a t i n g a f a v o r a b l e p r i c e a g r e e m e n t b y a s s i g n i n g e x t r a - c r e d i t c l a s s p o i n t s w h i c h f o r m e d a z e r o - s u m g a m e b e t w e e n t h e d y a d m e m b e r s . T o r e d u c e t h e s o c i a l a c c o m m o d a t i o n o f t h e t w o p a r t i e s w h i c h w o u l d i n d i c a t e t h a t t h e y s h o u l d s e t t l e i n a r a n g e w h e r e b o t h p a r t i e s w o u l d r e c e i v e 1 0 p o i n t s , t w o a d j u s t m e n t s 1 1 6 w e r e m a d e . F i r s t , t h e c a l c u l a t i o n o f p r o f i t f o r t h e s a l e s p e r s o n a n d v a l u e f o r t h e b u y e r i n c l u d e d c o n s i d e r a t i o n o f p r i c e , a n d b o t h c o s t a n d p r i c i n g o f n e g o t i a t e d a d j u s t m e n t s t o t h e v e h i c l e . T h i s m a d e t h e f o r m u l a t i o n o f p r i c e v s . e x t r a c r e d i t p o i n t s s u f f i c i e n t l y c o m p l e x s o a s t o p r e v e n t t h e b u y e r f r o m h a v i n g a d e f i n i t i v e u n d e r s t a n d i n g o f t h e i r p o i n t p a y o f f w i t h o u t s t o p p i n g t o m a k e c a l c u l a t i o n s . S e l l e r s g e n e r a l l y h a d a c l e a r e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e p a y o f f , w h i c h s e e m s a p p r o p r i a t e f o r t h e s i t u a t i o n b e i n g s i m u l a t e d . S e c o n d , t h e r e w a s a b i a s i n p o i n t a l l o c a t i o n t o f a v o r t h e s e l l e r . T h i s w a s i n t e n d e d t o a l l o w f o r a s u f f i c i e n t n u m b e r o f n o - a g r e e m e n t c a s e s . F o r n o - a g r e e m e n t c a s e s , s e l l e r s a r e a d v i s e d t h a t t h e y w i l l b e g i v e n 1 0 o f t h e 2 0 e x t r a - c r e d i t p o i n t s s o l o n g a s t h e r e s e a r c h e r d e t e r m i n e s t h a t t h e y a r e p u r s u i n g t h e i n t e r e s t s o f t h e i r " e m p l o y e r " a p p r o p r i a t e l y a n d p r o v i d e a ” r e a l i s t i c " s i m u l a t i o n . B u y e r s a r e a d v i s e d t h a t t h e y w i l l b e g i v e n 1 0 o f t h e 2 0 e x t r a - c r e d i t p o i n t s s o l o n g a s t h e r e s e a r c h e r d e t e r m i n e s t h a t t h e y a r e p r o v i d i n g a r e a l i s t i c s i m u l a t i o n . R e p o r t i n g o f s c o r e s f o r s u b j e c t s w i l l b e w i t h h e l d u n t i l a l l s u b j e c t s h a v e c o m p l e t e d t h e e x e r c i s e 3 0 ' t h a t i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e a c t u a l t r e a t m e n t o f n o - a g r e e m e n t d y a d s w i l l n o t b e p a s s e d b e t w e e n p a r t i c i p a n t s . A l l p a r t i c i p a n t s a r e , i n f a c t , g i v e n a m i n i m u m o f 1 0 e x t r a - c r e d i t p o i n t s , b u t t h i s w a s b e r e p o r t e d t o t h e m u n t i l a l l d a t a w a s c o l l e c t e d . A t t h e c o n c l u s i o n o f e a c h i n t e r a c t i o n , t h e d y a d m e m b e r s 1 1 7 w e r e a s k e d t o c o m p l e t e a s e c o n d q u e s t i o n n a i r e w h i c h i s s h o w n i n A p p e n d i x D . T h i s q u e s t i o n n a i r e i s a r e p l i c a t i o n o f t h e p r e t e s t r e g a r d i n g t h e m e m b e r ' s p e r c e p t i o n s o f t h e r e l a t i o n s h i p d u r i n g t h e s a l e s i n t e r a c t i o n . I n a d d i t i o n , i t e m s w h i c h a r e i n t e n d e d t o a s s e s s t h e d y a d m e m b e r s ' l e v e l o f s a t i s f a c t i o n w i t h t h e s a l e s o u t c o m e , t h e s a l e s i n t e r a c t i o n , t h e i r o w n p e r f o r m a n c e , a n d t h e o t h e r m e m b e r ' s p e r f o r m a n c e a r e i n c l u d e d . A N A L Y S I S A P P R O A C H W W T h r e e m e t h o d s h a v e b e e n u s e d o r o f f e r e d i n t h e a n a l y s i s o f s a l e s i n t e r a c t i o n . T h e s e a r e q u a l i t a t i v e c a s e a n a l y s i s , c o n t e n t a n a l y s i s , a n d m o s t r e c e n t l y s e q u e n t i a l a n a l y s i s . E a c h o f t h e s e a p p r o a c h e s h a v e a d v a n t a g e s a n d a r e p a r t i c u l a r l y u s e f u l i n a d d r e s s i n g d i f f e r i n g t y p e s o f r e s e a r c h q u e s t i o n s . Q u a l i t a t i v e c a s e a n a l y s i s p r o v i d e s t h e c l e a r a d v a n t a g e s o f s a v i n g s i n c o s t a n d t i m e . I t i s a l s o u s e f u l t o m a n y m a n a g e r s a n d s a l e s p e o p l e b e c a u s e i t r e q u i r e s l i t t l e s p e c i a l i z e d t r a i n i n g . W e a k n e s s e s a r e t h e i n a b i l i t y t o d i s c e r n c o u n t e r i n t u i t i v e r e s u l t s a n d t h a t t h e r e l i a b i l i t y o f t h e t e c h n i q u e w i l l v a r y a m o n g r e s e a r c h e r s . S o l d o w a n d T h o m a s e m p l o y t h i s m e t h o d i n t h e p r e s e n t a t i o n o f t h e i r c o d i n g s c h e m e b y e m p l o y i n g a s a m p l e i n t e r a c t i o n t o d e m o n s t r a t e t h e u s e f u l q u a l i t a t i v e a n a l y s i s t h e i r s c h e m e a l l o w s . 3 9 T h e m o s t c o m m o n m e a n s o f a n a l y z i n g s a l e s i n t e r a c t i o n 1 1 8 b e h a v i o r h a s b e e n c o n t e n t a n a l y s i s . T h e m e a n s o f a n a l y s i s i n m o s t c o n t e n t a n a l y s i s i s a m e a s u r e m e n t o f f r e q u e n c y o f c o d e d c o m m u n i c a t i o n b e h a v i o r . H o l s t i “ o i s a m o n g t h o s e t h a t p r o p o s e t h e u s e o f o r d i n a l o r i n t e r v a l s c a l e s w h i c h c a n p r o v i d e a m o r e a c c u r a t e a s s e s s m e n t o f t h e i m p a c t o f c o m m u n i c a t i o n b e h a v i o r s . O r d i n a l a n d i n t e r v a l s c a l e s h a v e b e e n c r i t i c i z e d a s b e i n g c u m b e r s o m e ‘ 1 a n d t h e r e f o r e h a v e n o t b e e n u s e d e x t e n s i v e l y . I f u s e o f h i g h e r o r d e r d a t a c a n p r o v i d e a n i n c r e a s e i n c o n t r o l o f t h e m a n i p u l a t i o n o f c o m m u n i c a t i o n a s i t r e l a t e s t o s a l e s o u t c o m e s , h o w e v e r , i t i s l i k e l y t h a t u s e o f s u c h c o d i n g s c h e m e s w o u l d i n c r e a s e . F r e q u e n c y a n a l y s i s h a s p r o v i d e d s o m e g u i d a n c e t o r e s e a r c h e r s , e s p e c i a l l y i n t h e a r e a o f n e g o t i a t i o n s t r a t e g y f o r m u l a t i o n . U s e o f t h i s s t a t i s t i c a l t e c h n i q u e d o e s n o t r e c o g n i z e t h e i n t e r d e p e n d e n c y o f c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s e s o r t h e d u a l n a t u r e o f e a c h m e s s a g e . B e c a u s e e a c h m e s s a g e i s b o t h a r e s p o n s e t o t h e p r e v i o u s s p e a k e r a n d a c u e t o t h e s u b s e q u e n t s p e a k e r , v i e w i n g c o m m u n i c a t i o n c o n t e n t a s i n d e p e n d e n t c o n t r i b u t i o n s t o o u t c o m e i s i n c o m p l e t e . T h e a p p r o p r i a t e l e v e l f r o m w h i c h t o v i e w t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t a n d s a l e s o u t c o m e s i s i n t h e s e q u e n t i a l p a t t e r n o f t h e c o m m u n i c a t i o n b e t w e e n b u y e r a n d s e l l e r . M o s t s t u d y o f o b s e r v a t i o n a l i n t e r a c t i o n d a t a h a s e m p l o y e d s t a t i s t i c a l a n a l y s i s w i t h o u t r e g a r d t o s e q u e n c e . F o r a r e v i e w o f a v a i l a b l e t e c h n i q u e s , s e e G o t t m a n , 1 9 7 7 . “ 2 R e c e n t l y , e f f o r t s o f r e s e a r c h e r s ( p a r t i c u l a r l y S a c k e t t ) h a v e 1 1 9 b e e n f o c u s e d o n p r o v i d i n g s t a t i s t i c a l m e a n s f o r a n a l y z i n g s e q u e n t i a l d e p e n d e n c i e s a m o n g o b s e r v a t i o n a l d a t a . " ‘ 3 T h e m e t h o d i n v o l v e s a s s e s s m e n t o f c o n d i t i o n a l p r o b a b i l i t i e s f o r b e h a v i o r w h i c h f o l l o w s u s e c r i t e r i o n b e h a v i o r . S a c k e t t w a r n s t h a t t h e u s e o f l a r g e n u m b e r o f b e h a v i o r s g e n e r a t e s a n ” i n t e l l e c t u a l l y o v e r w h e l m i n g " a m o u n t o f d a t a . U s e o f t h i s a n a l y s i s t e c h n i q u e t h e r e f o r e r e q u i r e s a p a r s i m o n i o u s b e h a v i o r c a t e g o r y s c h e m e . T h r e e a l t e r n a t i v e s f o r a n a l y z i n g t h e s a l e s i n t e r a c t i o n d a t a w e r e p r e s e n t e d i n t h e l i t e r a t u r e r e v i e w . T h e s e a r e q u a l i t a t i v e c a s e a n a l y s i s , c o n t e n t a n a l y s i s , a n d l a g s e q u e n t i a l a n a l y s i s . D e v e l o p m e n t o f a t h e o r y - b a s e d c o d i n g s c h e m e w a s i n t e n d e d t o a l l o w f o r s t a t i s t i c a l t r e a t m e n t o f i n t e r a c t i o n d a t a b e y o n d q u a l i t a t i v e c a s e a n a l y s i s . T h e s c h e m e p r o v i d e d i n c l u d e s 2 v a r i a b l e s w i t h 5 a n d 6 c a t e g o r i e s f o r e a c h r e s p e c t i v e l y . T h i s e x t e n s i v e c a t e g o r y s c h e m e m a k e s t h e a p p l i c a t i o n o f l a g - s e q u e n t i a l a n a l y s i s i m p r a c t i c a l ( s e e S a c k e t t ) . O n e c a n m a k e t h e c a s e t h a t t h e i n c l u s i o n o f a n a l y s i s o f r e s p o n s e m o d e c a p t u r e s t h e p r i m a r y s o u r c e o f c o n t i n g e n c y s i n c e i t m e a s u r e s t h e c o n t r i b u t i o n t o c o n t r o l a t l a g 1 i n t h e i n t e r a c t i o n . A s t u d y b y P u t n a m a n d J o n e s i n t h e a r e a o f l a b o r n e g o t i a t i o n f o u n d s i g n i f i c a n t r e c i p r o c i t y o f c o m m u n i c a t i o n b e h a v i o r s a t l a g 1 , b u t n o n - s i g n i f i c a n c e f o r l a g 2 . 9 r h i g h e r . “ ’ S t i l l , i t w o u l d b e u s e f u l t o e x a m i n e t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n r e l a t i o n a l c o n t r o l p a t t e r n s a c r o s s t i m e i n t h e s a l e s i n t e r a c t i o n . T o d o t h i s , t h e d i f f e r e n c e 1 2 0 b e t w e e n p a r t i c i p a n t r e l a t i o n a l c o n t r o l m o v e s w i l l b e c a l c u l a t e d f o r f o u r s e g m e n t s o f e a c h i n t e r a c t i o n . T h e s e g m e n t s w i l l b e d e t e r m i n e d s i m p l y b y d i v i d i n g t h e t o t a l n u m b e r o f t a l k i n g t u r n s i n f o u r e q u a l s e c t i o n s . T h i s c r e a t e s a t i m e - d e p e n d e n t a d a p t a t i o n t o c o n t e n t a n a l y s i s f o r d e t e r m i n i n g t h e n a t u r e o f c o n t r o l w i t h i n s a l e s i n t e r a c t i o n s . T o c a p t u r e t h e s e q u e n t i a l d e p e n d e n c e o f t h e d y a d i c c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s , t h r e e v a r i a b l e s w i l l b e u s e d t o m e a s u r e t h e s a l e s i n t e r a c t i o n . T h e s e v a r i a b l e s a r e s e l l e r r e s p o n s e m o d e d o m i n a n c e , s e l l e r g r a m m a t i c a l f o r m d o m i n a n c e a n d t i m e . R e s p o n s e m o d e a n d g r a m m a t i c a l f o r m w i l l b e m e a s u r e d f o r e a c h m e m b e r d u r i n g f o u r e q u a l t i m e s e g m e n t s o f t h e s a l e s i n t e r a c t i o n . M u l t i p l e r e g r e s s i o n a n a l y s i s w i l l b e u s e d t o a n a l y z e t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e s e v a r i a b l e s a n d t w o o u t c o m e v a r i a b l e s , p r o f i t a n d b u y e r s a t i s f a c t i o n . W i t h i n e a c h d y a d , t h e n a t u r e o f t h e s e v a r i a b l e s w i l l b e u s e d t o a s s i g n t h e d y a d t o g r o u p s b a s e d o n r e l a t i o n a l c o n t r o l . I t i s a n t i c i p a t e d t h a t a s m a n y a s s e v e n r e l a t i o n a l c o n t r o l s t y l e g r o u p s m a y b e i d e n t i f i e d . I f t h e r e i s s i g n i f i c a n t m a i n e f f e c t f o r r o l e , b u t n o t f o r t i m e , t h e n t h e d y a d m a y b e d e s c r i b e d a s b u y e r d o m i n a n t o r s e l l e r d o m i n a n t . I f t h e r e i s a s i g n i f i c a n t m a i n e f f e c t f o r t i m e , b u t n o t f o r r o l e , t h e n t h e d y a d m a y b e d e s c r i b e d a s s y m m e t r i c a l s e e k i n g c o n t r o l o r s y m m e t r i c a l g i v i n g c o n t r o l d e p e n d i n g o n t h e v a l u e s a s s i g n e d t o t h e r e l a t i o n a l c o n t r o l v a r i a b l e s . I f t h e r e a r e s i g n i f i c a n t m a i n e f f e c t s f o r b o t h r o l e a n d t i m e , b u t l i t t l e i n t e r a c t i o n b e t w e e n t h e s e v a r i a b l e s , t h e n t h e \ / I / , 1 2 1 d o m i n a n c e d o m i n a n c e S - — - — — — — - B B - — — — — - — — - 5 t i m e t i m e S e l l e r D o m i n a n c e B u y e r D o m i n a n c e d o m i n a n c e d o m i n a n c e B 8 t i m e t i m e S y m m e t r i c a l C o m p e t i n g S y m m e t r i c a l G i v i n g d o m i n a n c e d o m i n a n c e B S t i m e t i m e D e c r e a s i n g S e l l e r C o n t r o l I n c r e a s i n g S e l l e r C o n t r o l d o m i n a n c e d o m i n a n c e B o t s I I S o r B I I D O < t i m e t i m e F l e x i b l e F l e x i b l e P o t e n t i a l D y a d C o m m u n i c a t i o n P a t t e r n s F i g u r e 3 - 7 1 2 2 g r o u p m a y b e d e s c r i b e d a s e x h i b i t i n g i n c r e a s i n g o r d e c r e a s i n g c o n t r o l o v e r t i m e ( t a k e n f r o m t h e p e r s p e c t i v e o f o n e m e m b e r ) . I f t h e r e i s s i g n i f i c a n t i n t e r a c t i o n b e t w e e n r o l e a n d t i m e , t h e n t h e d y a d m a y b e d e s c r i b e d a s f l e x i b l e . I n t h i s l a s t t y p e o f g r o u p , e i t h e r p a r t y m a y b e e x e r t i n g d o m i n a n c e , a n d t h a t d o m i n a n c e i s c o m p l e m e n t e d b y s u b m i s s i o n o f t h e o t h e r d y a d m e m b e r . T h e s e r e l a t i o n a l c o n t r o l g r o u p s a r e d e p i c t e d g r a p h i c a l l y i n F i g u r e 3 - 7 . W S t a t i s t i c a l t e s t s f o r h y p o t h e s e s 1 t h r o u g h 5 f o r b o t h t h e b u y e r a n d t h e s e l l e r i n v o l v e t h e u s e o f m u l t i p l e r e g r e s s i o n a n a l y s i s . E a c h o f t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e s f o r t h e s e h y p o t h e s e s i s t h e m e a n o f a m u l t i p l e i t e m s c a l e . A n F t e s t o f s i g n i f i c a n c e w i l l b e u s e d f o r e a c h a n a l y s i s . F o r h y p o t h e s e s 6 t h r o u g h 9 , t h e a p p r o p r i a t e s t a t i s t i c a l t e c h n i q u e i s e i t h e r A N O V A o r a c h i s q u a r e t e s t d e p e n d i n g o n t h e n a t u r e o f t h e o u t c o m e v a r i a b l e s . T w o o f t h e o u t c o m e m e a s u r e s a r e t r e a t e d a s i n t e r v a l , a n d o n e i s n o m i n a l . I n c i d e n c e o f s a l e i s a s i n g l e d i c h o t o m o u s v a r i a b l e . T e s t s i n v o l v i n g t h i s v a r i a b l e w i l l r e q u i r e a n a l y s i s o f t h e s i g n i f i c a n c e o f t h e c h i s q u a r e s t a t i s t i c . F o r b u y e r s a t i s f a c t i o n , w h i c h i n v o l v e s t h e m e a n o f m u l t i p l e s c a l e i t e m s , a n d f o r p r o f i t , t h e a p p r o p r i a t e t e c h n i q u e i s A N O V A . 1 2 3 C O N C L U S I O N T h e r e s e a r c h d e s i g n i s i n t e n d e d t o a s s e s s t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n f a c e - t o - f a c e c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s e s a n d s a l e s o u t c o m e s . I t i s b a s e d o n t h e p r e m i s e t h a t t h e p r o d u c t o f t h e s a l e s e n c o u n t e r i s p a r t i a l l y d e t e r m i n e d b y t h e i n p u t s f r o m t h e b u y e r a n d t h e s e l l e r , b u t t h a t t h e p r o c e s s i t s e l f a l s o c o n t r i b u t e s t o o u t c o m e s . I n a d d i t i o n t o p e r s o n a l i t y , s i t u a t i o n a l , p e r c e p t i o n , s t r a t e g y , a n d s k i l l v a r i a b l e s , c o m m u n i c a t i o n l e a d i n g t o r e l a t i o n s h i p c o n t r o l i s a l s o a n i m p o r t a n t d e t e r m i n a n t o f s a l e s o u t c o m e s . T h r e e r e s e a r c h q u e s t i o n s h a v e b e e n a d d r e s s e d . F i r s t , t h e n a t u r e o f t h e p e r s o n a l s e l l i n g m i c r o e n v i r o n m e n t w a s s o u g h t . T h e t h e o r y - b a s e d i n v e s t i g a t i o n o f t h i s q u e s t i o n i s t e s t e d i n t h e r e s e a r c h d e s i g n . S e c o n d , a m e a n s f o r m e a s u r i n g i n t e r a c t i o n i n s a l e s d y a d s w a s d e s i r e d . A s s e s s m e n t o f t h e v a l i d i t y a n d r e l i a b i l i t y o f t h e i n s t r u m e n t d e v e l o p e d a d d r e s s e s t h i s q u e s t i o n . F i n a l l y , t e s t i n g o f t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n c o m m u n i c a t i o n p a t t e r n s a n d s a l e s o u t c o m e s i s d e s i r e d . I n t h e r e s e a r c h d e s i g n , p a t t e r n s w i l l b e i d e n t i f i e d u s i n g t h e c o d i n g s c h e m e a n d t h e i m p a c t o f t h e s e p a t t e r n s o n o u t c o m e s w i l l b e t e s t e d . 1 0 1 1 1 2 E N D N O T E S C h u r c h i l l , G . A . , F o r d , N . M . , H a r t l e y , 3 . a n d W a l k e r O . C . , ( 1 9 8 5 ) , " T h e D e t e r m i n a n t s o f S a l e s p e r s o n P e r f o r m a n c e : A N o t e A n a l y s i s , ” I 2 u r n a l _ e f _ u a r k e t i n s _ 3 e s e a r s h . 2 2 ( n a y ) , p . 1 0 3 - 1 1 3 . R o g e r s - M i l l a r , L . E d n a a n d F r a n k E . M i l l a r I I I ( 1 9 7 9 ) , ' D o m i n e e r i n g n e s s a n d D o m i n a n c e : A T r a n s a c t i o n a l V i e w , ” H n m a n . 9 9 m m u n i s a t i s n _ 8 e s e a r c h 5 . p - 2 3 8 - 2 4 6 - M i l l a r , F r a n k E . a n d L . E d n a R o g e r s ( 1 9 7 6 ) , " A R e l a t i o n a l A p p r o a c h t o I n t e r n a t i o n a l C o m m u n i c a t i o n , ” i n G e r a l d R . M i l l e r ( E d . ) , ' g a n n n n i g a t i g n , N e w b u r y P a r k , C A : S a g e , p . 8 7 - 1 0 3 . C h u r c h i l l , e t a l . , o p . c i t . S p i r o , R o s a n n L . , a n d B a r t o n A . W e i t z ( 1 9 9 0 ) , " A d a p t i v e S e l l i n g : C o n c e p t u a l i z a t i o n , M e a s u r e m e n t , a n d N o n o l o q i c a l V a l i d i t y . " I 2 u r n a l _ e f _ n a r k e t i n s _ z e s e a r s n . 2 7 ( F e b r u a r y ) , p . 6 1 - 6 9 . S p i r o , R o s a n n L . a n d W i l l i a m D . P e r r a u l t , J r . ( 1 9 7 9 ) , " I n f l u e n c e U s e b y I n d u s t r i a l S a l e s m e n : I n f l u e n c e - S t r a t e g y M i x e s a n d S i t u a t i o n a l D e t e r m i n a n t s , " { a n t n a i 9 1 . n u s i n e s a . 5 2 ( 3 ) . p - 4 3 5 - 4 5 5 - D o n o h u e , W i l l i a m A . ( 1 9 8 1 ) , " A n a l y z i n g N e g o t i a t i o n T a c t i c s : D e v e l o p m e n t o f a N e g o t i a t i o n I n t e r a c t S y s t e m . " H u a a n . 9 9 m m u n i s a t i o n _ s e s e a r s h . 7 ( 3 ) . p . 2 7 3 - 2 3 7 . A l e x a n d e r . J o s e p h F - ( 1 9 8 9 ) . I n t e r g r a a n i z a t i e n a l \ ‘ o e t a 1 0 ! . 1 . t 1 0 ' - s : S “ S H ‘ l t 0 ’ - 2 1 ‘ e o ' ' ’ o e ' ' v t ' v ' e ' , u n p u b l i s h e d d o c t o r a l d i s s e r t a t i o n , M e m p h i s S t a t e U n i v e r s i t y . S p i r o a n d W e i t z , o p . c i t . M i l l a r a n d R o g e r s , o p . c i t . R o g e r s , L . E d n a a n d R i c h a r d V . F a r a c e ( 1 9 7 5 ) , " A n a l y s i s o f R e l a t i o n a l C o m m u n i c a t i o n i n D y a d s : N e w M e a s u r e m e n t P r o c e d u r e s , " H u m a n . 9 2 m m u n i c a t i e n _ 3 e s e a r s h . ( 1 ) . D e 2 2 2 - 3 9 e S o l d o w G a r y F . , a n d G l o r i a P e n n T h o m a s ( 1 9 8 4 ) , " R e l a t i o n a l C o m m u n i c a t i o n : F o r m V e r s u s C o n t e n t i n t h e S a l e s I n t e r a c t i o n , " l g n z n a i _ a t _ u a t k a t i n g , 4 8 ( W i n t e r ) , p e 8 4 - 9 3 e 1 2 4 1 2 5 ” W e i t z , B a r t o n A . ( 1 9 8 1 ) , ” E f f e c t i v e n e s s i n S a l e s I n t e r a c t i o n s : A C o n t i n g e n c y F r a m e w o r k , " l g n z n a i _ a t _ M a t k a t i n g , 4 5 ( W i n t e r ) , p . 8 5 - 1 0 3 . “ G o t t m a n . J o h n M - ( 1 9 7 9 ) . W W . N e w Y o r k : A c a d e m i c P r e s s . I n c . 3 S o l d o w a n d T h o m a s , o p . c i t . ' “ P e t e r , J . P a u l ( 1 9 8 1 ) , " C o n s t r u c t V a l i d i t y : A R e v i e w o f B a s i c I s s u e s a n d M a r k e t i n g P r a c t i c e s , " J o u r n a l _ o f W . 1 8 ( M a y ) . p - 1 3 3 - 1 4 5 - 1 7 ' A l e x a n d e r ( 1 9 8 9 ) , o p . c i t . ‘ m C a m p b e l l , D o n a l d T , a n d D o n a l d W . F i s k e ( 1 9 5 9 ) , " C o n v e r g e n t a n d D i s c r i m i n a n t V a l i d i t y b y t h e M u l t i t r a i t - M u l t i m e t h o d M a t r i x , " a n g n g i g g i g a i _ n n i i a t i n , 5 6 ( M a r c h ) , p . 8 1 - 1 0 5 . ' w A l e x a n d e r ( 1 9 8 9 ) , o p . c i t . 2 ° G o t t m a n , o p . c i t . a F i t z p a t r i c k , M a r y A n n e ( 1 9 8 4 ) , " A T y p o l o g i c a l A p p r o a c h t o M a r i t a l I n t e r a c t i o n : R e c e n t T h e o r y a n d R e s e a r c h , " i n 1 » B e r k o w i t z ( E d - I . W E g y g n g i g g y , ( V o l . 1 8 , p p . 1 - 4 7 ) , O r l a n d o , F L : A c a d e m i c P r e s s . 1 n C a l d e r , B o b b y J . : L y n n W . P h i l l i p s : a n d A l i c e M . T y b o u t ( 1 9 8 1 ) , " D e s i g n i n g R e s e a r c h f o r A p p l i c a t i o n , " l a n t n a l W . 8 ( S e p t ) . 9 - 1 9 7 - 2 0 7 - 2 ’ i b i d . , p . 2 0 2 . 2 " C o o k , T h o m a s a n d D o n a l d C a m p b e l l ( 1 9 7 5 ) , " T h e D e s i g n a n d C o n d u c t o f E x p e r i m e n t s a n d Q u a s i - E x p e r i m e n t s i n F i e l d S e t t i n g s " i n M a r t i n ( e d . ) , ' W W . C h i c a q o = R a n d M c N a l l Y a n d C 0 - ” C a l d e r e t a l . , o p . c i t . a " C a l d e r , B o b b y J . , L y n n W . P h i l l i p s , a n d A l i c e M . T y b o u t ( 1 9 8 2 ) , " T h e C o n c e p t o f E x t e r n a l V a l i d i t y , ” J 9 3 ; n a i _ 9 1 W . 9 ( 3 ) . p - 2 4 0 - 2 4 4 - 2 7 ' C a l d e r , B o b b y J . , L y n n W . P h i l l i p s , a n d A l i c e M . T y b o u t ( 1 9 8 3 ) , " B e y o n d E x t e r n a l V a l i d i t y , " 1 a n z n a i _ g fi W . 1 0 ( 1 ) . p - 1 1 2 - 1 1 4 - E R x e p s e e r a i r m c n e h s t 8 i 3 ( n ) . s C o p n - u 2 m 2 e 5 r - 2 R 3 e 9 s - e a r c h , ” I Q H I E i l _ Q I _ § Q n § n m § I 3 1 1 2 6 L y n c h , J o h n G . J r . ( 1 9 8 2 ) , " O n t h e E x t e r n a l V a l i d i t y o f L y n c h , J o h n G . J r . ( 1 9 8 3 ) , " T h e R o l e o f E x t e r n a l V a l i d i t y i n T h e o r e t i c a l R e s e a r c h . " i 2 u r n a l _ e f _ £ e n s u m e r _ n s s e a r c n . 1 o ( 1 ) , p . 1 0 9 - 1 1 1 . M c G r a t h , J o s e p h . E . a n d D a v i d B r i n b e r g ( 1 9 8 3 ) , " E x t e r n a l v a l i d i t y a n d t h e R e s e a r c h P r o c e s s : A C o m m e n t o n t h e C a l d e r / L y n c h D i a l o g u e . ” I e u r n a l _ e f _ § 9 n s u m e r _ n e s e a r c n . 1 o ( 1 ) , p . 1 1 5 - 1 2 4 . i b i d . 3 2 C a l d e r a t a l . ( 1 9 8 1 ) , o p . c i t . C o o k a n d C a m p b e l l , o p . c i t . : “ F e r b e r , R o b e r t ( 1 9 7 7 ) , " R e s e a r c h b y C o n v e n i e n c e , ” J a n t n a i o f . 9 9 n s u m e r . B e s e a r c n . ( 4 ) . p - 5 7 - 5 8 - i b i d . 3 " C h u r c h i l l , G i l b e r t A . J r . ( 1 9 7 9 ) , " A P a r a d i g m f o r 3 7 3 9 4 1 D e v e l o p i n g B e t t e r M e a s u r e s o f M a r k e t i n g C o n s t r u c t s , " I e u r n a l _ e f _ u a r k e t i n s _ 3 e s e a r c n . 1 6 ( F e b ) . 9 - 6 4 - 7 3 - W i l l i a m s , A l v i n J . a n d J o h n S e m i n a r i o , ( 1 9 8 5 ) , " W h a t B u y e r s L i k e f r o m S a l e s m e n , " I n d n g t t i a i _ n a t k g t i n g M a n a g e m e n t . ( 1 4 ) p - 7 5 - 7 3 . G r a h a m , J o h n L . ( 1 9 8 4 ) , " B o l t e r T u r b i n e s , I n c . N e g o t i a t i o n S i m u l a t i o n , " Q a n t n a i _ g f _ M a r k g t i n g E d u c a t i o n . ( 6 ) . p - 2 8 - 3 6 - S o l d o w a n d T h o m a s , o p . c i t . H o l s t i , O l e R . ( 1 9 6 8 ) , " C o n t e n t A n a l y s i s " i n G . L i n d z e y a n d 8 - A r o n s o n ( E d e - ) . T h e . fl a n d h e e k . e f . § s s i a l E g y g n g i g g y , R e a d i n g , M A : A d d i s o n - W e s l e y , p . 5 9 6 - 6 9 2 . A n g e l m a r , R e i n h a r d a n d L o u i s W , S t e r n ( 1 9 7 8 ) , " D e v e l o p m e n t o f a C o n t e n t A n a l y t i c S y s t e m f o r A n a l y s i s o f B a r g a i n i n g C o m m u n i c a t i o n i n M a r k e t i n g , " Q a n t n a i _ g 1 M a r k e t i n s _ 3 e s s a r c h . 1 5 ( F e b r u a r y . 9 . 9 3 - 1 0 2 - ‘ “ G o t t m a n , o p . c i t . ‘ 3 S a c k e t t , G e n e P . ( 1 9 7 9 ) , " T h e L a g S e q u e n t i a l A n a l y s i s o f C o n t i n g e n c y a n d C y c l i c i t y i n B e h a v i o r a l I n t e r a c t i o n R e s e a r c h , " i n J . O s o f s k y ( e d . ) H a n g t g g k _ a t _ 1 n 1 a n t D a x a i g n n a n t , N e w Y o r k : W i l e y . 1 2 7 ‘ “ P u t n a m , L i n d a L . , a n d T r i c i a S . J o n e s ( 1 9 8 2 ) , ” R e c i p r o c i t y i n N e g o t i a t i o n s : A n A n a l y s i s o f B a r g a i n i n g I n t e r a c t i o n . " M W . 4 9 ( S e p t e m b e r ) , p . 1 7 1 - 1 9 1 . C H A P T E R I V A N A L Y S I S O F T H E D A T A D a t a w e r e c o l l e c t e d d u r i n g A p r i l , 1 9 9 0 , u s i n g t h e m e t h o d o l o g y d e s c r i b e d i n t h e p r e c e d i n g c h a p t e r . T h i s c h a p t e r r e p o r t s t h e f i n d i n g s o f t h e r e s e a r c h . I t i s o r g a n i z e d i n t h e f o l l o w i n g s e c t i o n s : 1 ) R e l i a b i l i t y a n d V a l i d i t y A s s e s s m e n t o f t h e I n t e r a c t i o n C o d i n g S c h e m e , 2 ) R e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y A s s e s s m e n t f o r P r e v i o u s l y D e v e l o p e d P e r s o n a l i t y S c a l e s , 3 ) R e l i a b i l i t y A s s e s s m e n t f o r S t r a t e g y S c a l e s , 4 ) R e v i s i o n o f S t r a t e g y S c a l e s u s i n g F a c t o r A n a l y s i s , 5 ) R e l i a b i l i t y a n d V a l i d i t y A s s e s s m e n t o f R e v i s e d S t r a t e g y S c a l e s , 6 ) R e l i a b i l i t y a n d V a l i d i t y A s s e s s m e n t o f A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p S c a l e , 7 ) R e l i a b i l i t y a n d V a l i d i t y A s s e s s m e n t o f S a t i s f a c t i o n S c a l e s , a n d 8 ) T e s t s o f H y p o t h e s e s . R E L I A B I L I T Y A N D V A L I D I T Y F O R T H E I N T E R A C T I O N C O D I N G S C H E M E F o l l o w i n g t h e t r a n s c r i p t i o n o f s a l e s i n t e r a c t i o n d a t a , t h e i n i t i a l a n a l y s i s e f f o r t w a s t h e a s s e s s m e n t o f r e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y f o r t h e R e v i s e d N u m e r i c a l R e l a t i o n a l C o n t r o l C o d i n g S y s t e m . T h i s a n a l y s i s a s s e s s e s t h e d e g r e e t o w h i c h s e p a r a t e c o d e r s w h o h a v e b e e n t r a i n e d u s i n g a w r i t t e n c o d e b o o k ( A p p e n d i x E ) w i l l i d e n t i f y t h e s a m e t h o u g h t u n i t s f o r a n a l y s i s a n d a p p l y t h e s a m e c o d e s f o r b o t h g r a m m a t i c a l f o r m a n d r e s p o n s e m o d e . T h e s e c t i o n i n c l u d e s t w o m e a s u r e s f o r u n i t i z i n g r e l i a b i l i t y , a s s e s s m e n t o f i n t e r c o d e r r e l i a b i l i t y u s i n g C o h e n ' s K a p p a , a n d 1 2 8 1 2 9 e v a l u a t i o n o f C a m p b e l l a n d F i s k e c r i t e r i a t o a s s e s s v a l i d i t y . U n i t i z i n g j s l i a n i l i t x T w o m e a s u r e s f o r u n i t i z i n g r e l i a b i l i t y a r e a p p l i e d . F i r s t , G u e t z k o w U p r o v i d e s a m e a s u r e o f d i s a g r e e m e n t a c r o s s a s e c t i o n o f t r a n s c r i p t - i n t h i s c a s e , f i v e d y a d s o r a p p r o x i m a t e l y 7 0 m i n u t e s o f t a p e d c o n v e r s a t i o n . T h i s p r o v i d e d b o t h a s u f f i c i e n t n u m b e r o f t h o u g h t u n i t s w i t h w h i c h t o a s s e s s c o d i n g r e l i a b i l i t y a n d e x a m i n e d i t a c r o s s c o m p l e t e c o n v e r s a t i o n s t o e n s u r e t h a t a c r o s s - s e c t i o n o f c o d e s w o u l d b e e n c o u n t e r e d . C o d e r 1 i d e n t i f i e d 9 1 4 t h o u g h t u n i t s a n d C o d e r 2 i d e n t i f i e d 8 5 1 t h o u g h t u n i t s . G u e t z k o w U - ( Q l - 0 2 ) / ( 0 1 + 0 2 ) = ( 9 1 4 - 8 5 1 ) / ( 9 1 4 + 8 5 1 ) I . 0 3 5 7 A G u e t z k o w U b e l o w . 1 0 i s c o n s i d e r e d d e s i r a b l e . T h e m e a s u r e o b t a i n e d c o m p a r e s f a v o r a b l y w i t h t h i s s t a n d a r d . G u e t z k o w U a l o n e i s i n s u f f i c i e n t f o r e s t a b l i s h i n g u n i t i z i n g r e l i a b i l i t y s i n c e t h o u g h t u n i t s c o u l d b e o f t h e s a m e n u m b e r , b u t b e g i n a n d e n d i n d i s p a r a t e p o s i t i o n s a c r o s s c o d e r s . F o r t h i s r e a s o n , a p e r c e n t a g e a g r e e m e n t b e t w e e n c o d e r s w a s a l s o c a l c u l a t e d w h i c h m e a s u r e d a g r e e m e n t a t r e g u l a r i n t e r v a l s ( 5 w o r d s ) t h r o u g h o u t t h e f i v e c o n v e r s a t i o n s . O f 1 , 5 6 4 b r e a k s e x a m i n e d i n t h i s w a y , c o d e r s a g r e e d ( e n d o f t h o u g h t u n i t o r n o t ) o n a l l b u t 4 6 i n s t a n c e s . T h e p e r c e n t a g e a g r e e m e n t u s i n g t h i s m e t h o d i s 9 7 . 0 5 9 % . 1 3 0 U n i t i z i n g r e l i a b i l i t y c a n b e c o n s i d e r e d v e r y f a v o r a b l e , e s p e c i a l l y w h e n o n e c o n s i d e r s t h e f a c t t h a t c o d e s f o r i n d i v i d u a l t h o u g h t u n i t s a r e a g g r e g a t e d a t t h e u n a m b i g u o u s t a l k i n g t u r n l e v e l . I f , f o r e x a m p l e , o n e c o d e r i d e n t i f i e d f o u r t h o u g h t u n i t s i n a t a l k i n g t u r n a n d c o d e d t h e m 2 , 4 , 4 , 5 f o r g r a m m a t i c a l f o r m : t h e g r a m m a t i c a l f o r m c o d e f o r t h e t a l k i n g t u r n w o u l d b e 3 . 7 5 . E v e n i f t h e o t h e r c o d e r i d e n t i f i e d o n l y t w o t h o u g h t u n i t s a n d c o d e d t h e m 2 a n d 5 f o r g r a m m a t i c a l f o r m , t h e c o d e f o r t h e t a l k i n g t u r n w o u l d b e 3 . 5 0 . S i n c e a n a l y s i s w i l l o c c u r a t t h e t a l k i n g t u r n l e v e l , i n t e r c o d e r e r r o r s w i l l b e d a m p e n e d f r o m t h e l e v e l s r e p o r t e d h e r e . W I n a d d i t i o n t o a s s e s s m e n t o f u n i t i z i n g r e l i a b i l i t y , t h e s a m p l e w a s a n a l y z e d f o r i n t e r c o d e r r e l i a b i l i t y . T h e a p p r o p r i a t e t e c h n i q u e i s t h e a p p l i c a t i o n o f C o h e n ' s K a p p a . C o h e n ' s K a p p a i s a m e a s u r e o f a g r e e m e n t w h i c h a d j u s t s f o r t h e p r o b a b i l i t y o f c h a n c e a g r e e m e n t . A p p e n d i x F i n c l u d e s a n a l y s e s r e l a t e d t o t h e g r a m m a t i c a l f o r m d i m e n s i o n o f r e l a t i o n a l i n t e r a c t i o n a n d A p p e n d i x G i n c l u d e s a n a l y s e s r e l a t e d t o t h e r e s p o n s e m o d e d i m e n s i o n o f r e l a t i o n a l i n t e r a c t i o n . I n c l u d e d i n t h e s e a n a l y s e s a r e a s s e s s m e n t o f C o h e n ' s K a p p a f o r e a c h c o d i n g s c h e m e g e n e r a l l y , f o r e a c h c a t e g o r y a s c o m p a r e d w i t h a l l o t h e r s , a n d f o r e a c h d y a d i n c l u d e d i n t h e s a m p l e . C o m b i n a t i o n o f t h e s e a n a l y s e s p r o v i d e s i n s i g h t r e g a r d i n g t h e v a l i d i t y o f t h e m e a s u r e s . R e s u l t s o f t h e s e a n a l y s e s a r e s u m m a r i z e d i n T a b l e 4 - 1 . 1 3 1 T h e f o l l o w i n g g u i d e l i n e s h a v e b e e n d e v e l o p e d f o r i n t e r p r e t a t i o n o f C o h e n ' s K a p p a : ' L a n d i s a n d K o c h ( 1 9 7 7 a ) h a v e c h a r a c t e r i z e d d i f f e r e n t r a n g e s o f v a l u e s f o r k a p p a w i t h r e s p e c t t o t h e d e g r e e o f a g r e e m e n t t h e y s u g g e s t . F o r m o s t p u r p o s e s , v a l u e s g r e a t e r t h a n . 7 5 o r s o m a y b e t a k e n t o r e p r e s e n t e x c e l l e n t a g r e e m e n t b e y o n d c h a n c e , v a l u e s b e l o w . 4 0 o r s o m a y b e t a k e n t o r e p r e s e n t p o o r a g r e e m e n t b e y o n d c h a n c e , a n d v a l u e s b e t w e e n . 4 0 a n d . 7 5 m a y b e t a k e n t o r e p r e s e n t f a i r t o g o o d a g r e e m e n t b e y o n d c h a n c e . " G i v e n t h e s e g u i d e l i n e s , a n d r e f e r r i n g t o T a b l e 4 - 1 , t h e i n t e r c o d e r a g r e e m e n t f o r G r a m m a t i c a l F o r m a s a w h o l e a p p e a r s v e r y g o o d a n d t h e i n t e r c o d e r a g r e e m e n t f o r R e s p o n s e M O d e a s a w h o l e , a p p e a r s f a i r . T I D I O 4 - 1 C o h e n ' s K a p p a f o r I n t e r a c t i o n C o d i n g G R A M M A T I C A L R E S P O N S E F O R M M O D E C O D I N G S C H E M E G E N E R A L L Y . 7 3 9 . 4 7 2 E A C H C A T E G O R Y V S . A L L O T H E R S C A T E G O R Y 1 . 8 8 8 . 2 5 8 C A T E G O R Y 2 . 7 8 3 . 7 8 5 C A T E G O R Y 3 . 7 1 6 . 4 0 0 C A T E G O R Y 4 . 7 0 0 . 3 4 2 C A T E G O R Y 5 . 5 3 2 . 1 5 3 C A T E G O R Y 6 . 8 9 6 . 5 3 8 C A T E G O R Y 7 . 1 5 0 - C O D I N G S C H E M E - E A C H D Y A D D Y A D 1 . 6 2 4 . 3 8 1 D Y A D 2 . 7 4 6 . 4 5 5 D Y A D 3 . 8 2 6 . 5 3 9 D Y A D 4 . 7 2 6 . 4 2 2 D Y A D 5 . 7 1 8 . 5 2 1 A n a l y s i s o f t h e i n t e r c o d e r a g r e e m e n t m a t r i x c a n a u g m e n t t h e u s e o f k a p p a b y g i v i n g i n d i c a t i o n s a b o u t t h e n a t u r e o f 1 3 2 c o d e r d i s a g r e e m e n t s . T h i s c a n p r o v i d e g u i d a n c e f o r b o t h a d d i t i o n a l t r a i n i n g r e q u i r e d , a n d r e v i s i o n o f t h e c o d i n g s c h e m e . T a b l e 4 - 2 p r e s e n t s t h e a g r e e m e n t m a t r i c e s f o r b o t h g r a m m a t i c a l f o r m a n d r e s p o n s e m o d e . R e f e r r i n g t o t h e R e s p o n s e M o d e p o r t i o n o f T a b l e 4 - 2 f o r e x a m p l e , C o d e r B t e n d s t o v a r y t h e a s s i g n m e n t o f c o d e s f o r t h o s e g i v e n a " 3 " b y C o d e r A . T h e c a t e g o r y i s “ e x t e n s i o n " a n d i s i n t e n d e d t o i d e n t i f y t h o s e t h o u g h t u n i t s w h i c h e x t e n d t h e s u b j e c t w i t h o u t s u p p l y i n g e i t h e r p o s i t i v e o r n e g a t i v e e v a l u a t i o n o f t h e p r e v i o u s s p e a k e r ' s s t a t e m e n t . A n a l y s i s s u g g e s t s t h a t C o d e r A m a y b e f o c u s i n g o n l y o n s u b j e c t e x t e n s i o n a n d m a y n o t b e i n c l u d i n g c o n s i d e r a t i o n o f t h e s u p p o r t o r n o n - s u p p o r t a t t r i b u t e s o f t h e c o m m u n i c a t i o n . O n e o f t w o r e m e d i e s m a y b e a p p r o p r i a t e : e i t h e r t h e c o d e r c a n b e r e t r a i n e d , o r t h e t w o d i m e n s i o n s i n c l u d e d i n t h e s c a l e ( s u b j e c t a n d s u p p o r t / n o n - s u p p o r t ) s h o u l d b e s e p a r a t e d i n t o d i f f e r e n t s c a l e s . T h i s p r o b l e m c o n t r i b u t e s t o t h e s o m e w h a t l o w e r r e l i a b i l i t y r e p o r t e d f o r t h e R e s p o n s e M o d e s c a l e . F o r t h e p u r p o s e s o f t h e c u r r e n t e x p e r i m e n t , C o d e r B c o d i n g s h a v e b e e n u s e d i n t h e a n a l y s i s o f d a t a o t h e r t h a n i n t e r c o d e r r e l i a b i l i t y . R e v i e w o f t h e m a t r i x f o r g r a m m a t i c a l f o r m y i e l d s a c o n c e r n f o r t h e r e l a t i v e i n f r e q u e n c y a n d l o w r e l i a b i l i t y ( s e e A p p e n d i x F ) a s s o c i a t e d w i t h c a t e g o r y 7 - D e m a n d s . I t i s c o n t e n d e d t h a t t h e s i g n i f i c a n t r e l a t i o n a l c o n t r o l m e a n i n g o f t h i s c a t e g o r y w a r r a n t s i t s r e t e n t i o n i n t h e c a t e g o r y 0 0 0 0 H V 5 - 1 0 1 0 4 0 0 - D O H 5 - ’ 1 3 0 1 0 I n t e r c o d e r A g r e e m e n t M a t r i x A c r o s s 5 D y a d s N 1 0 1 3 3 l e 1 0 4 - 2 G r a m m a t i c a l F o r m C o d e r B l 2 3 4 5 6 7 1 7 4 6 0 1 5 O 1 0 5 6 7 0 4 9 0 0 0 O 1 7 l l 1 0 6 6 3 3 3 6 6 9 5 9 O 3 2 1 7 7 7 1 1 1 0 5 1 O 7 1 O 0 0 0 0 2 0 1 R e s p o n s e M o d e C o d e r B 2 3 4 5 6 1 2 7 4 1 0 0 7 1 9 2 1 1 2 2 O 3 2 3 8 2 4 7 1 0 5 3 2 6 9 7 4 0 9 2 1 8 1 4 0 0 3 1 6 2 0 0 4 3 0 1 8 1 3 4 s c h e m e . S u b j e c t s r o l e p l a y i n g b o t h b u y e r s a n d s e l l e r s w e r e e n r o l l e d i n a p e r s o n a l s e l l i n g c o u r s e . T r a i n i n g r e l a t e d t o t h e c o u r s e m a y h a v e c o n t r i b u t e d t o t h e a b s e n c e o f " d e m a n d s ” i n t h e d i a l o g u e . I n r e a l - l i f e s e t t i n g s , i t i s l i k e l y t h a t p o t e n t i a l b u y e r s a n d u n t r a i n e d s a l e s p e o p l e w i l l e m p l o y m o r e d e m a n d s t h a n h a v e b e e n p r e s e n t e d i n t h i s e x p e r i m e n t . V A L I D I T Y A S S E S S M E N T F O R T H E I N T E R A C T I O N C O D I N G c e n s u s B o t h u n i t i z i n g r e l i a b i l i t y a n d i n t e r c o d e r r e l i a b i l i t y a r e v i e w e d f a v o r a b l y i n t h e p r e s e n t a n a l y s i s . R e l i a b i l i t y a l o n e h o w e v e r , i s i n s u f f i c i e n t f o r e s t a b l i s h i n g t h e v a l i d i t y o f m e a s u r e s . 1 T h e c r i t e r i a e s t a b l i s h e d b y C a m p b e l l a n d F i s k e 2 a r e e m p l o y e d h e r e t o a s s e s s t h e i s s u e o f v a l i d i t y . T a b l e 4 - 3 p r o v i d e s a m u l t i t r a i t - m u l t i m e t h o d m a t r i x i n v o l v i n g t h e c o r r e l a t i o n o f g r a m m a t i c a l f o r m a n d r e s p o n s e m o d e ( m u l t i p l e t r a i t s ) c o d i n g f o r e a c h o f t h e c o d e r s ( m u l t i p l e m e t h o d s ) . R e l i a b i l i t y d i a g o n a l e n t r i e s ( * ) i n t h i s c a s e a r e t h e C o h e n ' s k a p p a r e l i a b i l i t i e s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d . C a m p b e l l a n d F i s k e i d e n t i f y f o u r a s p e c t s o f t h e m u l t i t r a i t - m u l t i m e t h o d m a t r i x w h i c h b e a r o n t h e i s s u e o f v a l i d i t y . F i r s t , v a l i d i t y d i a g o n a l v a l u e s ( A ) a r e " s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t f r o m z e r o a n d s u f f i c i e n t l y l a r g e t o e n c o u r a g e f u r t h e r e x a m i n a t i o n o f v a l i d i t y . ' 3 T h e s e c o n d a n d t h i r d c r i t e r i a i d e n t i f i e d b y C a m p b e l l a n d F i s k e a r e a l s o m e t . T h e v a l i d i t y d i a g o n a l v a l u e s a r e " h i g h e r t h a n t h e v a l u e s l y i n g i n i t s c o l u m n a n d r o w i n t h e 1 3 5 l e 1 0 4 - 3 . M u l t i t r a i t - l u l t i m e t b o d M a t r i x f o r I n t e r a c t i o n D a t a C o d e r A C o d e r B G r a m m a t i c a l R e s p o n s e G r a m m a t i c a l R e s p o n s e F o r m M e d e F o r m M o d e C o G r a m m a t i c a l d F o r m ( . 7 4 ) * e r R e s p o n s e A M o d e . 5 4 4 7 ( o ) ( . 4 7 ) * C o G r a m m a t i c a l d F o r m . 8 5 4 3 * ( A ) . 4 9 1 2 ( B ) ( . 7 4 ) * e r R e s p o n s e B M o d e . 4 6 3 3 ( B ) . 6 2 1 3 * ( A ) . 4 6 7 9 ( C ) ( . 4 7 ) * h e t e r o t r a i t - h e t e r o m e t h o d t r i a n g l e s . " ( B ) A l s o , t h e v a l i d i t y d i a g o n a l v a l u e s a r e h i g h e r t h a n t h e c o r r e s p o n d i n g v a l u e s i n t h e h e t e r o t r a i t - m o n o m e t h o d t r i a n g l e s . ( C ) T h e f o u r t h c r i t e r i o n i n v o l v e s c o m p a r i s o n o f p a t t e r n s o f t r a i t i n t e r r e l a t i o n s h i p s w i t h i n a l l t h e h e t e r o t r a i t t r i a n g l e s . S i n c e e a c h " t r i a n g l e ” c o n s i s t s o f a s i n g l e v a l u e i n t h i s i n s t a n c e , t h i s c r i t e r i o n c a n n o t b e e v a l u a t e d . . A d d i t i o n o f a n o t h e r t r a i t ( f o r e x a m p l e - c o n t e n t ) a n d a d d i t i o n o f a c o d e r c o u l d p r o v i d e f o r t h i s a s s e s s m e n t i n f u t u r e r e s e a r c h . A n a d d i t i o n a l t e s t f o r d i s c r i m i n a n t v a l i d i t y f o r n o m i n a l s c a l e s i s t h e a p p l i c a t i o n o f c h i s q u a r e . T h e c h i s q u a r e c a l c u l a t i o n f o r g r a m m a t i c a l f o r m c o d i n g a n d r e s p o n s e m o d e c o d i n g a r e g i v e n i n A p p e n d i x H . T o a d e q u a t e l y e v a l u a t e t h i s m e a s u r e , i t i s n e c e s s a r y t o c o n s o l i d a t e c a t e g o r i e s i n b o t h c o d i n g s c h e m e s t o s a t i s f y r e c o m m e n d a t i o n s g i v e n b y 1 3 6 S i e g e l . ‘ F o r a c c u r a t e a p p l i c a t i o n o f c h i s q u a r e , n o e x p e c t e d v a l u e f o r a c e l l s h o u l d b e l e s s t h a n 1 , a n d l e s s t h a n 2 0 % o f t h e c e l l s s h o u l d h a v e a n e x p e c t e d v a l u e l e s s t h a n 5 . F o r b o t h c a t e g o r y s c h e m e s , w i t h 1 6 d e g r e e s o f f r e e d o m f o l l o w i n g t h e c o m b i n a t i o n o f c a t e g o r i e s , v a l u e s f o r c h i s q u a r e ( 2 , 0 0 3 f o r g r a m m a t i c a l f o r m a n d 2 3 5 f o r r e s p o n s e m o d e ) s u g g e s t a p r o b a b i l i t y l e s s t h a n . 0 0 1 t h a t d i f f e r e n c e s b e t w e e n o b s e r v e d a n d e x p e c t e d v a l u e s o c c u r r e d b e c a u s e o f s a m p l i n g v a r i a t i o n . D i s c r i m i n a n t v a l i d i t y f o r b o t h c o d i n g s c h e m e s i s s u p p o r t e d . R e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y a s s e s s m e n t a r e e n c o u r a g i n g f o r t h e R e v i s e d N u m e r i c a l R e l a t i o n a l C o n t r o l C o d i n g S y s t e m . E v a l u a t i o n o f t h e s e r e s u l t s s h o u l d b e m a d e c a u t i o u s l y , h o w e v e r , b e c a u s e o f t h e l i m i t e d s a m p l e s i z e a n d t h e e x p e r i m e n t a l s e t t i n g . I t s h o u l d a l s o b e r e c o g n i z e d t h a t d i f f e r e n t c o d e r s u s i n g t h e s a m e c o d i n g s c h e m e a r e u s e d f o r a s s e s s i n g b o t h r e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y . s i n c e t h e o b j e c t i v e o f r e l i a b i l i t y ( t e s t i n g t r a i t c o n v e r g e n c e o f m a x i m a l l y s i m i l a r m e t h o d s ) a n d v a l i d i t y ( t e s t i n g t r a i t c o n v e r g e n c e u s i n g m a x i m a l l y d i f f e r e n t m e t h o d s ) , a r e b o t h t e s t e d i n t h i s c a s e u s i n g t h e s a m e m e t h o d s , o n l y m o d e s t s u p p o r t f o r v a l i d i t y i s c l a i m e d . A d d i t i o n a l d e v e l o p m e n t o f t h e c o d i n g s c h e m e a n d t e s t i n g o f i t s r e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y a c r o s s a n u m b e r o f e x p e r i m e n t a l a n d f i e l d s e t t i n g s i s i n d i c a t e d . 1 3 7 R E L I A B I L I T Y A N D V A L I D I T Y A S S E S S M E N T P O R P E R S O N A L I T Y S C A L E D A T A O p e r a t i o n a l i z a t i o n o f t h e m o d e l d e v e l o p e d i n C h a p t e r I I I a l s o i n c l u d e d t h e u s e o f a l a r g e s e t o f q u e s t i o n n a i r e i t e m s . S i n c e t h e c e n t r a l f o c u s o f t h i s r e s e a r c h i s t h e i n t r o d u c t i o n a n d d e v e l o p m e n t o f t h e i n t e r a c t i o n c o d i n g s c h e m e , t h e s c a l e s u s e d t o m e a s u r e v a r i o u s a s p e c t s o f p e r s o n a l i t y , a d a p t i v e s k i l l , a n d s t r a t e g y w e r e t a k e n f r o m p r e v i o u s r e s e a r c h e f f o r t s i n p e r s o n a l s e l l i n g . T h r e e a d v a n t a g e s a r e s e e n f o r u s i n g t h i s a p p r o a c h . F i r s t , t h e c o n t r i b u t i o n o f t h e i n t e r a c t i o n v a r i a b l e b e y o n d p r e v i o u s e x a m i n a t i o n s o f p e r s o n a l s e l l i n g c a n b e e v a l u a t e d . S e c o n d , p r e v i o u s a s s e s s m e n t s o f r e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y c a n b e e m p l o y e d . F i n a l l y , t h e a p p r o p r i a t e n e s s o f t h e s t u d e n t s a m p l e c a n b e e v a l u a t e d b y c o m p a r i n g r e l i a b i l i t y w i t h i n t h i s s a m p l e w i t h p r e v i o u s e s t i m a t e s f r o m a p r o f e s s i o n a l p o p u l a t i o n . A s p r o p o s e d i n C h a p t e r I I I , r e l i a b i l i t y e s t i m a t e s i n t h e f o r m o f C r o n b a c h ' s a l p h a a r e c o m p u t e d f o r e a c h o f t h e L i k e r t s c a l e m e a s u r e s a n d c o m p a r e d w i t h p r e v i o u s l y r e p o r t e d e s t i m a t e s . s T a b l e 4 - 4 p r e s e n t s t h e r e l i a b i l i t y e s t i m a t e s f o r e a c h p e r s o n a l i t y s c a l e a s r e s p o n d e d t o b y b o t h s e l l e r s a n d b u y e r s . I n a d d i t i o n , e a c h r e s p o n d e n t s u p p l i e d r e s p o n s e s t o s c a l e i t e m s b o t h i n a n t i c i p a t i o n o f a n d i n r e s p o n s e t o t h e o t h e r d y a d m e m b e r ' s p e r s o n a l i t y . I n m o s t c a s e s w h e r e r e l i a b i l i t y h a d b e e n p r e v i o u s l y r e p o r t e d , t h e f i g u r e s c o m p a r e f a v o r a b l y . F o r e x a m p l e , t h e a l p h a c o e f f i c i e n t p r e v i o u s l y r e p o r t e d 1 3 8 T a b l e 4 - 4 R e l i a b i l i t y C o e f f i c i e n t s f o r P e r s o n a l i t y S c a l e s ( C r o n b a c h ' s A l p h a ) S e e A p p e n d i x I f o r r e f e r e n c e t o s u r v e y i t e m n u m b e r s i n c l u d e d i n e a c h s c a l e . S e l f r e f e r s t o s e l f - a p p r a i s a l . A n t i c r e f e r s t o a n t i c i p a t e d o t h e r p e r s o n a l i t y . P r c v d r e f e r s t o p e r c e i v e d o t h e r p e r s o n a l i t y f o l l o w i n g t h e s a l e s i n t e r a c t i o n . S c a l e P r e v i o u s S a i l g : B a y g r N a m e R e p o r t S e l f A n t i c P r c v d S e l f A n t i c P r c v d A b i l i t y t o M o d i f y S e l f - P r e s e n t a t i o n . 7 9 . 7 4 . 7 8 . 7 7 . 8 4 . 8 2 . 8 7 S e n s i t i v i t y t o E x p r e s s i v e B e h a v i o r i n O t h e r s . 8 1 . 7 1 . 6 5 . 6 4 . 8 1 . 7 3 . 7 4 E m p a t h e t i c C o n c e r n . 7 1 . 7 5 . 7 1 . 7 8 . 7 3 . 7 5 . 8 2 P e r s p e c t i v e T a k i n g . 7 7 . 7 2 . 7 0 . 7 4 . 7 6 . 7 6 . 8 9 S o c i a l S e l f C o n f i d e n c e . 7 9 . 7 8 . 8 5 . 8 6 . 8 7 . 7 8 . 7 0 O p e n e r s ( A b i l i t y t o E l i c i t S e l f - D i s c l o s u r e ) . 8 9 . 8 6 . 7 6 . 7 6 . 8 6 . 8 0 . 8 5 P e r s o n a l E f f i c a c y . 6 8 . 4 9 . 5 7 . 4 6 . 6 1 . 7 4 . 7 8 I n t e r p e r s o n a l C o n t r o l . 7 6 . 6 4 . 5 2 . 7 6 . 7 5 . 6 0 . 8 2 A n d r o g y n y - - . 5 6 . 4 9 . 6 9 . 5 3 . 7 4 . 8 2 A D A P T S . . 8 5 . 7 7 . 8 6 ' A D A P T S a p p l i e d t o s e l f - a p p r a i s a l o n l y . 1 3 9 f o r s e l f - m o d i f i c a t i o n ( . 7 9 ) i s q u i t e s i m i l a r t o t h e r e l i a b i l i t i e s r e p o r t e d h e r e . I n s o m e i n s t a n c e s w h e r e t h e r e l i a b i l i t i e s f r o m t h e c u r r e n t s t u d y a r e m o d e r a t e l y l o w e r , ( p e r s o n a l e f f i c a c y a n d i n t e r p e r s o n a l c o n t r o l f o r s e l l e r s ) , t h e i n e x p e r i e n c e o f t h e r e s p o n d e n t s w i t h i n t h e r o l e w i l l l i k e l y c o n t r i b u t e t o l e s s r e l i a b l e r e s p o n s e p a t t e r n s . T h e l e v e l o f r e l i a b i l i t y f o r t h e s e m e a s u r e s i s a c c e p t a b l e f o r u s e i n t h i s s t u d y . D e t a i l s o f t h e r e l i a b i l i t y d a t a a r e r e p o r t e d i n A p p e n d i x I . V A L I D I T Y O F Q U E S T I O N N A I R E S C A L E S A s w i t h t h e i n t e r a c t i o n d a t a , r e l i a b i l i t y i s a n e c e s s a r y b u t i n s u f f i c i e n t c o n d i t i o n f o r v a l i d i t y . T h r e e m e a n s f o r a s s e s s i n g t h e v a l i d i t y o f t h e q u e s t i o n n a i r e d a t a a r e e m p l o y e d . T o v a r y i n g d e g r e e s , t h e s e m e t h o d s a d d r e s s t h e c o n v e r g e n t v a l i d i t y , d i s c r i m i n a n t v a l i d i t y , a n d n o m o l o g i c a l v a l i d i t y o f t h e s c a l e s . T h e m o s t r i g o r o u s t e s t f o r c o n v e r g e n t / d i s c r i m i n a n t v a l i d i t y i s t h e a p p l i c a t i o n o f t h e m u l t i t r a i t - m u l t i m e t h o d m a t r i x . C a m p b e l l a n d F i s k e n o t e t h a t r i g o r o u s e x a m i n a t i o n o f t h e s e c r i t e r i a a r e s e l d o m a t t e m p t e d . 6 . A s e c o n d m e a n s f o r a s s e s s i n g v a l i d i t y i s t h e c o m p a r i s o n o f i n t e r - s c a l e c o r r e l a t i o n s a c r o s s d i v e r g e n t s a m p l e s . C o r r e l a t i o n s o f t h e s e s c a l e s w i t h i n t h e p r e s e n t s a m p l e a r e c o m p a r e d w i t h t h o s e f r o m t h e s t u d y b y S p i r o a n d W e i t z f r o m w h i c h t h e s c a l e s a r e b o r r o w e d . A t h i r d a p p r o a c h t o v a l i d a t i o n e m p l o y e d h e r e i s t h e f a c t o r a n a l y s i s o f a l l p e r s o n a l i t y s c a l e i t e m s a n d s u b s e q u e n t e x a m i n a t i o n o f t h e f a c t o r s p r o d u c e d . T h e d e g r e e o f s i m i l a r i t y b e t w e e n t h e 1 4 o f a c t o r s t r u c t u r e g e n e r a t e d , a n d t h e t h e o r e t i c a l s t r u c t u r e r e p r e s e n t e d b y t h e s c a l e s i s a m e a s u r e o f s u p p o r t f o r v a l i d i t y o f t h e c o n s t r u c t s . W W P r i o r t o t h e s a l e s i n t e r v i e w , r e s p o n d e n t s a n s w e r e d p e r s o n a l i t y s c a l e s f o r t h e m s e l v e s a n d f o r t h e i r a n t i c i p a t e d o t h e r . F o l l o w i n g t h e s a l e s i n t e r v i e w , t h e y r e s p o n d e d t o t h e s a m e s e t s o f i t e m s c o n c e r n i n g t h e i r p e r c e i v e d p e r s o n a l i t y f o r t h e o t h e r p e r s o n . B o t h t h e p e r s o n a l i t y s e l f - a p p r a i s a l a n d t h e a p p r a i s a l b y t h e o t h e r f o l l o w i n g t h e i n t e r v i e w t a r g e t t h e s a m e s e t s o f t r a i t s . I t m u s t b e r e c o g n i z e d , h o w e v e r , t h a t t h e m e a s u r e - c o n s t r u c t c o m b i n a t i o n f r o m t h e s e t w o p e r s p e c t i v e s a r e d i f f e r e n t . C o n v e r g e n c e o f t h e s e s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t m e a s u r e s w o u l d l e n d s u p p o r t t o t h e c o n s t r u c t v a l i d i t y o f t h e t r a i t s a s d e f i n e d b y t h e q u e s t i o n n a i r e s c a l e s . I n m o s t e f f o r t s t o a p p l y C a m p b e l l a n d F i s k e c r i t e r i a , t h e ” d i f f e r e n t " m e a s u r e s a r e m a r k e d l y s i m i l a r . F o r e x a m p l e , a n i n v e s t i g a t i o n o f r e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y f o r a l t e r n a t i v e m e a s u r e s o f c h a n n e l m e m b e r s a t i s f a c t i o n i n c l u d e d L i k e r t s c a l e i t e m s f o r d i r e c t s a t i s f a c t i o n r e p o r t s , i n d i r e c t r e p o r t s , a n d s i n g l e - i t e m r e p o r t s . 7 I I t i s l i k e l y t h a t m o r e s u p p o r t f o r v a l i d i t y c o u l d b e g e n e r a t e d b y r e w r i t i n g L i k e r t s c a l e i t e m s i n d i f f e r e n t w a y s f o r t h e c u r r e n t m e a s u r e s . H o w e v e r , t h e m e a s u r e s i n t h e e x p e r i m e n t i n c l u d e 2 4 7 i t e m s f o r e a c h r e s p o n d e n t , a n d p r o v i d i n g a l t e r n a t i v e s w o u l d c r e a t e q u e s t i o n n a i r e s w h i c h a r e t o o l e n g t h y t o m a i n t a i n 7 0 4 8 . " C S 0 7 2 0 m 5 8 0 0 ' 1 9 5 s c i t s i r e t c a r a h C y t i l m u s r a I r o f s i 5 r - t 4 a . ! 6 7 W d o h t n l t l l I - t l a r t i t ) 2 4 5 . ( ) 7 1 2 9 8 4 . . ( 0 ) 2 6 3 8 8 1 7 4 6 . . . ( 0 0 ) 7 6 7 2 9 1 6 8 9 3 0 3 9 7 9 9 4 5 7 4 0 6 W 0 0 0 0 0 0 0 1 . . . . . . . . . 0 0 0 0 0 0 0 0 0 - - - - ) s r e h t o m o r f s r e e h r t u O s o n l i c s r i o d i v f M a l h e e s S e i t v c i i s e l s c e e n l m r e o p d n g t t n r n x i n o e i E f y o i c C n k t t n o o a i a o C t t l l c C i a i f y e b n f t v l o c A i s i i e ( y i d v S t y n r t o i c s e c y ) 7 9 5 8 3 7 7 4 8 2 e 5 5 3 5 7 8 6 : 0 1 7 6 1 5 9 8 2 1 1 0 0 2 h 3 4 5 M r l t a g p e a 7 2 1 0 3 1 2 3 1 2 2 1 2 0 0 1 2 . . . . . . . . . e . . . . s 0 0 ( 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 - - . . . . i r p c o a e f i n s s i r e t l f d c e n r t a e e o e p f n m n S S E S P O E A I ) r r r r r r r r r 7 4 9 7 7 6 2 7 1 9 2 8 1 8 8 8 6 3 e e e e e e e e e 6 0 0 2 0 6 r 2 1 4 4 0 2 1 3 2 4 7 3 4 0 5 1 3 1 3 0 1 0 1 0 0 0 1 0 l l l l l l l l l l l l l l l l l l m . . . . . . . . . . . . . . . . . ( 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 e e e e e e e e e S S S S S S S S S a - o 0 - - - - ' - _ n S C s a n m c n S S o D A S 8 S P S S I C ! I " l r : . o I M E C 9 E A ! : l S o E e S E P C e c e e P P 9 P P P P s m s s s s m c m m I I 0 I 0 I I I m S S S S S S S S S C V . F l l C 1 I M F G l l t o 3 A O C O I C O O O O O O I I O I 0 6 0 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 3 6 ( . 7 9 7 ) 0 . 2 7 9 0 . 1 7 6 0 . 6 5 2 0 . 1 5 7 3 4 8 5 ' 3 E § § § § § A N p 6 n ( . 6 2 1 ) U " n a - 0 . 1 2 5 0 . 2 0 5 ' 0 . 0 1 4 - 0 . 0 9 1 0 . 2 8 5 0 . 2 6 5 0 . 1 4 1 0 . 2 9 7 0 . 1 7 8 3 § § § N 3 . . e 3 8 3 3 3 3 5 5 3 N 3 6 “ 3 ~ 6 p p 6 9 N 6 3 3 O C I C I O C O I O C O O 6 0 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 8 8 3 k O ' F P F ’ £ 3 ' M n n § 8 § § § § E £ s E 8 8 . . . 8 . . . . . . . 0 6 6 6 6 6 6 6 9 9 6 6 6 6 6 a s e e e s e s e a e 9 ° 9 6 9 6 6 9 6 6 9 N n 9 9 § § § § 5 § § § § a e e e e e a e e e 6 6 6 6 6 6 6 0 6 N p N 6 3 n 2 N S P S r e f e r s t o l u y e r ' s P e r c e i v e d S e l l e r a n d t h e c o r r e s p o n d i m p e r s o n a l i t y c h a r a c t e r i s t i c S e e A p p e n d i x I f o r r e f e r e n c e t o s p e c i f i c m a s t i o m a i r e i t e m s i n c l u d e d o n e a c h s c a l e . . 5 3 3 § § § 3 6 6 6 6 6 6 6 6 8 " S C I ! s o n : 5 6 5 0 0 0 7 1 M 6 7 e m 8 5 8 8 A S b ( . 8 2 7 ) 0 . 8 7 0 0 . 2 1 0 0 . 6 5 1 0 . 4 1 2 0 . 3 “ 0 . 5 7 6 A A 1 4 1 - 2 2 2 @ 3 8 4 5 V 6 6 6 6 8 5 3 3 8 5 6 6 6 6 6 6 2 3 1 4 2 c o n s c i e n t i o u s r e s p o n s e s . T a b l e 4 - 5 p r o v i d e s a m u l t i t r a i t - m u l t i m e t h o d m a t r i x f o r t h e t r a i t s r e p r e s e n t e d b y t h e v a r i o u s p e r s o n a l i t y s c a l e s e m p l o y e d i n t h e s t u d y . T h e t w o ” m e t h o d s ” a r e : 1 ) m e a s u r e m e n t o f s e l l e r p e r s o n a l i t y t h r o u g h i n t r o s p e c t i o n a n d , 2 ) m e a s u r e m e n t o f s e l l e r p e r s o n a l i t y u s i n g t h e p e r c e p t i o n s o f t h e b u y e r f o l l o w i n g t h e s a l e s i n t e r a c t i o n . W e a k c o r r e l a t i o n , i n m a n y i n s t a n c e s s i g n i f i c a n t , i s r e p o r t e d b e t w e e n t h e t w o m e a s u r e s o n m o s t o f t h e c o n s t r u c t s . C l e a r l y , t h e f i g u r e s i n d i c a t e t h a t t h e t w o m e a s u r e s a r e a d d r e s s i n g s o m e w h a t d i f f e r e n t c o n s t r u c t s ( s e l f - p e r c e p t i o n a n d o t h e r - p e r c e p t i o n o f t h e S e p e r s o n a l i t y t r a i t s ) . A l t h o u g h t h e m a t r i x d o e s n o t m a k e a c a s e f o r c o n v e r g e n t / d i s c r i m i n a n t v a l i d i t y , t h e p a t t e r n o f c o r r e l a t i o n s d o e s s u p p o r t t h e n o t i o n t h a t s i m i l a r c o n c e p t s a r e b e i n g c o n s i d e r e d . V a l u e s i n t h e v a l i d i t y d i a g o n a l p r o v i d e l i t t l e s u p p o r t f o r v a l i d i t y , b u t s c a l e i n t e r c o r r e l a t i o n s a r e i n t u i t i v e l y s e n s i b l e . F o r e x a m p l e , t h e r e a r e h i g h e r c o r r e l a t i o n s b e t w e e n c o n t r o l , e f f i c a c y , c o n f i d e n c e , a n d s e l f - m o d i f i c a t i o n s c a l e s t h a n b e t w e e n t h e s e s c a l e s a n d l e s s - r e l a t e d s c a l e s s u c h a s s e n s i t i v i t y o r p e r s p e c t i v e t a k i n g . S i m i l a r l y , t h e r e i s s t r o n g e r c o r r e l a t i o n b e t w e e n s u c h c o n s t r u c t s a s e m p a t h e t i c c o n c e r n , p e r s p e c t i v e t a k i n g , a n d s e n s i t i v i t y , t h a n b e t w e e n t h e s e c o n s t r u c t s a n d t h e c o n t r o l - o r i e n t e d s c a l e s . O p e n e r s ( t h e a b i l i t y t o e l i c i t s e l f - d i s c l o s u r e f r o m o t h e r s ) a p p e a r s t o b e a c o n s t r u c t w h i c h b r i d g e s t h e p e r c e p t u a l / s e n s o r y s c a l e s a n d t h e c o n t r o l / e f f i c a c y s c a l e s . I t s h o u l d b e n o t e d t h a t t h e c o r r e l a t i o n s w i t h i n t h e 1 4 3 h e t e r o t r a i t - m o n o m e t h o d t r i a n g l e s a r e q u i t e d i f f e r e n t . W h e r e p e r c e p t i o n s a b o u t t h e o t h e r i n d i v i d u a l a r e m e a s u r e d ( l o w e r r i g h t t r i a n g l e ) t h e m e t h o d i n t e r a c t s h e a v i l y w i t h t h e c o n s t r u c t s w h e r e a s t h e c o n s t r u c t s a r e m o r e d i f f e r e n t i a b l e w i t h i n t h e s e l f - p e r c e p t i o n m o n o m e t h o d t r i a n g l e . A l t h o u g h t h e m u l t i t r a i t - m u l t i m e t h o d a n a l y s i s d o e s n o t p r o v i d e s u p p o r t f o r v a l i d i t y o f t h e c o n s t r u c t s , i t i s i m p o r t a n t t o r e c o g n i z e t h a t c o m p a r i s o n o f c o r r e l a t i o n s u s i n g w i d e l y d i v e r g e n t m e a s u r e s d o e s n o t s e r v e t o d i s c o n f i r m v a l i d i t y e i t h e r . . . . ; - . , . - , - - , ; . - , . , - , . a ” . A s e c o n d a n a l y s i s a d d r e s s i n g v a l i d i t y i n v o l v e s c o m p a r i s o n o f i n t e r s c a l e c o r r e l a t i o n s w i t h t h o s e u n c o v e r e d i n a n e a r l i e r s t u d y u s i n g p r o f e s s i o n a l r e s p o n d e n t s . C o n s t r u c t v a l i d a t i o n h a s b e e n d e s c r i b e d a s " a n e v e r - e x t e n d i n g p r o c e s s o f i n v e s t i g a t i o n a n d d e v e l o p m e n t . " 8 T a b l e 4 - 6 p r o v i d e s i n t e r s c a l e c o r r e l a t i o n s f r o m b o t h t h i s s t u d y a n d o n e c o n d u c t e d e a r l i e r b y S p i r o a n d W e i t z . 9 O b s e r v e d c o r r e l a t i o n s s e r v e d t o e x t e n d t h e v a l i d a t i o n r e p o r t e d e a r l i e r . A l t h o u g h t h e s m a l l s a m p l e s i z e i n t h e c u r r e n t s t u d y l i m i t s t h e n u m b e r o f c o r r e l a t i o n s f o r w h i c h s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t c o r r e l a t i o n s a r e i d e n t i f i e d , f o r a n u m b e r o f c o n s t r u c t s , c o m p a r i s o n o f r e s u l t s t e n d s t o p r o v i d e s u p p o r t f o r c o n s t r u c t v a l i d i t y . F o r t h o s e c o r r e l a t i o n s i n t h e c u r r e n t s t u d y w h i c h w e r e s i g n i f i c a n t , t h e d i r e c t i o n a l i t y a n d i n m o s t c a s e s , t h e m a g n i t u d e o f t h e c o r r e l a t i o n w e r e c o n f i r m e d . 0 l 0 o . 1 8 r t n o C 0 4 l 0 4 a n o s r e p r e t n I . 0 1 . . 1 0 a a a 5 3 3 3 2 5 . . . 0 0 0 t i c e i r l u E s o o l t c ) s y S R c t E D a i - N c l f i E i l f P b e f O A S E ( . . 8 9 ) 0 0 9 1 ( s t i a W d n a o r i p S m o a 8 6 . 0 a 0 1 7 0 0 0 5 0 0 1 r . . . . . F 1 0 0 0 0 ' d n a y 8 d u t 6 1 9 5 0 0 0 3 ) 0 . . e . 9 S 0 0 0 9 0 - - 1 t n 6 e - r y d u t S ( s t 4 r b 8 b b i 8 8 8 8 8 8 e u 0 9 9 5 a 5 5 5 0 6 9 6 8 5 2 c t . 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F a c t o r s i d e n t i f i e d u s i n g t h i s s t a t i s t i c a l t e c h n i q u e s t r o n g l y p a r a l l e l e d t h e t h e o r e t i c a l c o n s t r u c t s r e p r e s e n t e d b y t h e s c a l e s u s e d i n t h e s t u d y . I n a n i n i t i a l r u n o f t h e f a c t o r a n a l y s i s , i t w a s f o u n d t h a t a n d r o g y n y i t e m s l o a d e d a c r o s s o t h e r f a c t o r s a n d d i d n o t g r o u p t o g e t h e r a s a n i d e n t i f i a b l e f a c t o r . T h i s i s c o n s i s t e n t w i t h t h e d e f i n i t i o n f r o m t h e s t u d y w h i c h d e v e l o p e d t h e a n d r o g y n y s c a l e - t h a t a n d r o g y n y w a s a g r o u p o f n o n - g e n d e r b a s e d , f a v o r a b l e p e r s o n a l i t y t r a i t s . U s e o f t h e a n d r o g y n y i t e m s d o e s n o t a p p e a r t o c o n t r i b u t e s u f f i c i e n t l y t o t h e s t u d y t o w a r r a n t t h e i r r e t e n t i o n . F o l l o w i n g t h e r e m o v a l o f a n d r o g y n y i t e m s , f a c t o r a n a l y s e s f o r t h e p e r s o n a l i t y s e l f - a p p r a i s a l f o r a l l r e s p o n d e n t s ( b u y e r s a n d s e l l e r s c o m b i n e d ) w e r e a p p l i e d t o t h e d a t a . T o a d d r e s s t h e a n a l y s i s c r i t e r i a t h a t t h e r e b e 4 o r 5 t i m e s t h e n u m b e r o f o b s e r v a t i o n s t h a n t h e n u m b e r o f v a r i a b l e s ” , t h e a n a l y s i s w a s s p l i t b e t w e e n s e t s o f v a r i a b l e s . T h o s e i t e m s w h i c h a r e m o s t s i m i l a r w e r e g r o u p e d t o g e t h e r . S e l f - m o d i f i c a t i o n , s e n s i t i v i t y , p e r s p e c t i v e t a k i n g , a n d e m p a t h e t i c c o n c e r n s c a l e i t e m s w e r e a n a l y z e d t o g e t h e r . S i m i l a r l y , l o c u s o f c o n t r o l , e f f i c a c y , s o c i a l s e l f - c o n f i d e n c e , a n d o p e n e r s s c a l e i t e m s w e r e a n a l y z e d t o g e t h e r . T h e a r r a n g e m e n t p r o v i d e d t h e m o s t r i g o r o u s t e s t o f d i s c r i m i n a t i o n b e t w e e n s c a l e s , a n d i m p r o v e d t h e r a t i o o f 1 4 6 o b s e r v a t i o n s t o v a r i a b l e s a n a l y z e d . T h e a n a l y s e s , p a r t i c u l a r l y t h e c o n t r o l / c o n f i d e n c e p o r t i o n s h o u l d b e i n t e r p r e t e d c a u t i o u s l y s i n c e t h e n u m b e r o f v a r i a b l e s a n a l y z e d w e r e 2 7 a n d 3 5 r e s p e c t i v e l y a n d t h e n u m b e r o f o b s e r v a t i o n s f o l l o w i n g n o n - r e s p o n s e d e l e t i o n s w e r e 8 8 i n b o t h c a s e s . F a c t o r s t r u c t u r e s d e t e r m i n e d b y t h e a n a l y s i s a r e p r o v i d e d i n T a b l e 4 - 7 . C o m m o n f a c t o r a n a l y s i s a n d v a r i m a x o t h o g o n a l r o t a t i o n w e r e a p p l i e d t o t h e d a t a . T h e f a c t o r s t r u c t u r e c o m p a r e s f a v o r a b l y t o t h e t h e o r e t i c a l s t r u c t u r e r e p r e s e n t e d b y t h e s c a l e s a l t h o u g h t h e r e i s s o m e o v e r l a p b e t w e e n c o n f i d e n c e a n d c o n t r o l i t e m s a n d b e t w e e n c o n t r o l a n d e f f i c a c y i t e m s ( s e e p a r t B , T a b l e 4 - 7 ) . T h i s i n t e r a c t i o n w a s a n t i c i p a t e d s i n c e t h e s c a l e s a r e n o t i n t e n d e d t o r e p r e s e n t i n d e p e n d e n t c o n s t r u c t s . T h e a n a l y s i s p r o v i d e s s u p p o r t f o r t h e v a l i d i t y o f t h e c o n s t r u c t s r e p r e s e n t e d b y t h e s c a l e s . R E L I A B I L I T Y A N D V A L I D I T Y A S S E S S M E N T - A D A P T S A d a p t i v e s k i l l i s r e p r e s e n t e d i n t h e s t u d y b y t h e A D A P T S s c a l e d e v e l o p e d b y S p i r o a n d W e i t z . T h e a u t h o r s o f t h e s c a l e p r o v i d e d e x t e n s i v e v a l i d a t i o n o f t h e s c a l e . R e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y a s s e s s m e n t h e r e s e r v e t o s u p p o r t t h e i r f i n d i n g s . F o r t h i s s t u d y , h o w e v e r , t h e w o r d i n g o f t h e s c a l e w a s a l s o a l t e r e d f o r a p p l i c a t i o n t o b u y e r a d a p t i v e s k i l l . 1 4 7 l e l O 4 - 7 8 R o t a t e d F a c t o r M a t r i x : S M O D Z S M O D 3 S M O D S S M O D 4 S M O D 7 S M O D I S M O D 6 S P T 6 S P T 7 S P T 3 S P T S S P T l S E C 7 F a c t o r 1 F a c t o r 2 F a c t o r 3 . 7 1 1 3 3 . 6 9 9 3 5 . 6 7 0 8 9 . 6 6 8 6 2 . 6 5 0 1 4 . 6 0 1 2 0 . 4 2 5 6 1 . 8 3 6 8 0 . 7 1 2 6 4 . 6 7 4 8 9 . 5 7 0 5 0 . 4 8 2 7 2 . 4 7 5 3 1 F a c t o r A n a l y s i s f o r S e l l e r P e r s o n a l i t y S c a l e s S P T 2 - . 4 3 4 2 3 . 4 6 9 5 2 S P T 4 S S N S Z S S N S 3 S S N S l S S N S G S S N S 5 S S N S 4 S E C 6 S E C 4 S E C 3 S E C S S E C 1 S E C 2 S e l f M o d i f i c a t i o n - S e n s i t i v i t y t o E x p r e s s i v e B e h a v i o r i n O t h e r s - E m p a t h e t i c C o n c e r n - P e r s p e c t i v e T a k i n g S e e A p p e n d i x I f o r r e f e r e n c e t o q u e s t i o n n a i r e i t e m n u m b e r s . F a c t o r 4 . 7 6 1 1 4 . 7 0 3 3 1 . 6 5 0 0 6 . 6 4 4 0 2 . 5 8 1 5 8 . 5 3 3 8 1 . 6 9 7 8 0 . 6 6 6 2 8 . 6 4 5 4 8 . 5 9 6 1 7 . 5 1 0 8 3 . 5 0 6 9 3 I t e m s C o d e d S M O D 1 - 7 I t e m s C o d e d S S N S 1 - 6 I t e m s C o d e d S E C 1 - 7 I t e m s C o d e d S P T 1 - 7 1 4 8 T a b l e 4 - 7 b R o t a t e d F a c t o r M a t r i x : S O P E N 7 S O P E N S S O P E N S S O P E N 4 S O P E N 9 S O P E N 6 S O P E N 2 S O P E N 3 S O P E N l O S C N T L Z S O P E N l S C N F 3 S C N F 4 S C N F S S C N F Z S C N T L I O S C N P 1 S C N T L 4 S C N T L 7 S C N T L S S C N T L 3 S E F C ? S E F C l O S C N T L 6 S C N T L l S E F C 4 S C N T L S S C N T L 9 S E F C 3 S E F C 9 S E F C S S E F C l S E F C 6 S E F C S S E F C Z F a c t o r 1 F a c t o r 2 F a c t o r 3 . 8 3 3 6 3 . 7 6 2 2 7 . 7 1 5 3 1 . 7 0 7 2 3 . 6 7 0 0 5 . 6 5 0 4 0 . 5 8 6 5 5 . 5 8 6 1 6 . 4 7 1 2 6 . 4 4 3 8 1 . 4 2 5 7 7 . 7 9 0 7 4 . 7 8 8 0 8 . 7 5 3 4 4 . 7 3 8 4 7 . 6 4 0 5 8 . 6 2 9 9 0 . 5 2 3 7 7 . 5 2 1 6 7 . 4 9 8 9 0 . 4 0 9 8 5 . 6 6 0 1 5 . 5 5 3 4 7 . 5 4 7 8 7 . 5 4 2 8 4 . 5 1 1 4 9 . 5 0 5 7 4 . 5 0 4 3 4 . 4 3 5 2 6 P a s t o r A n a l y s i s F o r S e l l e r P e r s o n a l i t y S c a l e s F a c t o r 4 . 6 9 0 7 5 . 5 8 5 7 3 . 5 8 2 2 6 . 5 0 2 2 2 - A b i l i t y t o E l i c i t S e l f - D i s c l o s u r e ( O p e n e r s ) - S o c i a l S e l f C o n f i d e n c e - I n t e r p e r s o n a l C o n t r o l - P e r s o n a l E f f i c a c y I t e m s C o d e d S O P E N 1 - 1 0 I t e m s C o d e d S C N F 1 - 5 I t e m s C o d e d S C N T L 1 - 1 0 I t e m s C o d e d S E F C 1 - 1 0 S e e A p p e n d i x I f o r r e f e r e n c e t o q u e s t i o n n a i r e i t e m n u m b e r s . 1 4 9 3 5 1 1 2 5 1 1 1 1 1 T a b l e 4 - 8 d i s p l a y s r e l i a b i l i t y c o m p u t a t i o n s f o r t h e A D A P T S s c a l e f o r b o t h s e l l e r s a n d b u y e r s i n t h e s t u d y . C r o n b a c h ' s a l p h a i s t h e r e l i a b i l i t y e s t i m a t e u s e d a n d i s c o m p a r e d t o t h e v a l u e s r e p o r t e d b y S p i r o a n d W e i t z . T a b l e 4 - 8 R e l i a b i l i t y f o r A D A P T S S c a l e ( C r o n b a c h ' s A l p h a ) C u r r e n t S t u d y S p i r o S W e i t z A D A P T S - S E L L E R . 7 7 . 8 5 A D A P T S - B U Y E R . 8 6 - - D e t a i l s f o r r e l i a b i l i t y a n a l y s i s a n d r e f e r e n c e t o q u e s t i o n n a i r e i t e m s a r e i n c l u d e d i n A p p e n d i x I . I t i s i n t e r e s t i n g t h a t t h e b u y e r r e l i a b i l i t y e s t i m a t e m a t c h e s t h e r e l i a b i l i t y e s t i m a t e r e p o r t e d p r e v i o u s l y f o r s e l l e r s . S i n c e t h e p r e v i o u s s t u d y e m p l o y e d p r o f e s s i o n a l s a l e s p e o p l e a n d i n t h i s s t u d y o n l y l i m i t e d e x p e r i e n c e i n u n r e l a t e d p r o d u c t m a r k e t s e x i s t e d , i t i s n o t s u r p r i s i n g t h a t t h e r e l i a b i l i t y f o r s e l l e r r e s p o n s e s i s s l i g h t l y l o w e r . S i x t y p e r c e n t o f b u y e r s ( 2 8 o f 4 6 ) i n t h e s t u d y r e p o r t e d p r e v i o u s u s e d c a r p u r c h a s e e x p e r i e n c e s a n d v i r t u a l l y a l l h a d e n g a g e d i n s o m e t y p e o f b a r g a i n i n g a s a b u y e r . F a m i l i a r i t y w i t h t h e r o l e s h o u l d c o n t r i b u t e t o i n c r e a s e d r e l i a b i l i t y o f r e s p o n s e s , a n d d o e s s o i n t h i s c a s e . Y a l i d i t x E x t e n s i v e n o m o l o g i c a l v a l i d a t i o n o f t h e A D A P T S s c a l e i s p r o v i d e d i n t h e a r t i c l e i n w h i c h i t i s i n t r o d u c e d " . I t i s 1 5 0 b a s e d o n t h e c o r r e l a t i o n o f t h e s c a l e w i t h a n u m b e r o f p e r s o n a l i t y t r a i t s w h i c h a r e t h e o r e t i c a l l y c o n s i s t e n t w i t h t h e c o n s t r u c t . T a b l e 4 - 6 , w h i c h w a s u s e d f o r i n v e s t i g a t i o n o f p e r s o n a l i t y s c a l e s v a l i d i t y , a l s o p r o v i d e s a c o m p a r i s o n o f t h e c o r r e l a t i o n o f t h e A D A P T S s c a l e w i t h t h e p e r s o n a l i t y s c a l e s f o r b o t h t h e S p i r o a n d W e i t z a n d c u r r e n t s t u d i e s . T h e c o n s i s t e n c y o f t h e s e c o r r e l a t i o n s a c r o s s t h e s e s a m p l e s m a i n t a i n s a r e a s o n a b l e c a s e f o r n o m o l o g i c a l v a l i d i t y . R E L I A B I L I T Y A S S E S S M E N T F O R T H E S T R A T E G Y V A R I A B L E S t r a t e g y f o r b o t h b u y e r a n d s e l l e r w e r e m e a s u r e d u s i n g a s c a l e d e v e l o p e d b y S p i r o a n d P e r r a u l t “ . A d a p t a t i o n o f t h e m e a s u r e f o r t h e b u y e r r o l e w a s r e q u i r e d . N o r e l i a b i l i t y e s t i m a t e s w e r e p r o v i d e d f o r t h e m e a s u r e w h e n t h e s c a l e w a s d e v e l o p e d . T h e i t e m s f o r e a c h o f f i v e s u b s c a l e s w e r e s e l e c t e d t o c o r r e s p o n d t o t h e o r e t i c a l c o n s t r u c t s , b u t w e r e n o t f a c t o r a n a l y z e d t o c o n f i r m t h e c o n s t r u c t s . R e l i a b i l i t i e s r e p o r t e d i n T a b l e 4 - 9 f r o m t h e c u r r e n t s t u d y a r e n o t e n c o u r a g i n g . T h e s e r e s u l t s s u g g e s t t h a t t h e s c a l e s d o n o t r e p r e s e n t d i s t i n c t c o n s t r u c t s . R e f l e c t i o n o n t h e u n d e r l y i n g t h e o r y f o r t h e s c a l e s r e v e a l s s o m e w e a k n e s s . F i r s t , t h e a u t h o r s i d e n t i f i e d f i v e c o m p o n e n t s o f s t r a t e g y m i x e s t h a t w e r e p a r t i a l l y b a s e d o n t h e d e g r e e t o w h i c h i n f l u e n c e e f f o r t s a r e o p e n ( o r ' a b o v e b o a r d " ) a s o p p o s e d t o c l o s e d o r d e c e p t i v e . I t i s c o n t e n d e d t h a t c l o s e d o r o p e n i n f l u e n c e e f f o r t s c a n a p p l y t o a n y o f t h e p o w e r b a s e s . F o r e x a m p l e , a s a l e s p e r s o n c o u l d a t t e m p t t o " i m p r e s s i o n m a n a g e " t h e p o t e n t i a l b u y e r ' s 1 5 1 p e r c e p t i o n s o f t h e l e v e l o f e x p e r t i s e , t h e p o t e n t i a l r e w a r d s , t h e l e v e l o f f r i e n d s h i p , o r t h e l e g i t i m a t e p o w e r i n t h e r e l a t i o n s h i p . F o r t h i s r e a s o n , t h e f i v e c o m p o n e n t s i d e n t i f i e d ( e x p e r t i s e , l e g i t i m a t e , r e f e r e n t , i m p r e s s i o n m a n a g e m e n t , a n d i n g r a t i a t i o n ) , c a n n o t b e c o n s i d e r e d m u t u a l l y e x c l u s i v e . S e c o n d , t h e c h o i c e o f i n f l u e n c e m i x c o m p o n e n t s T a b l e 4 - 9 R e l i a b i l i t y ( C r o n b a c h ' s A l p h a ) f o r P r e v i o u s l y D e v e l o p e d S t r a t e g y S c a l e s B u y e r S e l l e r B u y e r S e l l e r A n t i c i p a t e d A n t i c i p a t e d S t r a t e g y S t r a t e g y S u b s c a l e S t r a t e g y S t r a t e g y E x p e r t i s e . 3 1 . 6 6 . 6 5 . 5 5 I n g r a t i a t i o n . 6 1 . 6 7 . 2 8 . 4 1 R e f e r e n t . 2 2 . 0 2 . 0 6 . 1 9 L e g i t i m a t e . 5 8 . 1 1 . 1 0 . 7 5 I m p r e s s i o n . 2 4 - . 1 2 . 3 0 - . 0 5 M a n a g e m e n t S e e A p p e n d i x J f o r d e t a i l s a n d r e f e r e n c e t o q u e s t i o n n a i r e i t e m n u m b e r s . o m i t s a b o v e b o a r d a p p r o a c h e s t o t h e r e w a r d p o w e r b a s e . T h i s i s a s i g n i f i c a n t o v e r s i g h t i n t h e c o n t e x t o f p e r s o n a l s e l l i n g s i n c e m o s t p e r s o n a l s e l l i n g o c c u r s i n a r e n a s w h e r e e c o n o m i c v a l u e i s o f c e n t r a l i m p o r t a n c e . T o a d d r e s s t h e s e s h o r t c o m i n g s , f a c t o r a n a l y s i s w a s a p p l i e d t o t h e d a t a c o l l e c t e d i n t h i s r e s e a r c h o n t h e s t r a t e g y v a r i a b l e s . I t w a s f o u n d t h a t c l o s e d a n d o p e n a p p r o a c h e s c o m b i n e d w i t h i n f a c t o r s b a s e d o n t h e p o w e r b a s e i n m o s t c a s e s . T h e u n c o n s t r a i n e d f a c t o r s o l u t i o n r e v e a l e d 1 5 2 s e v e n f a c t o r s f o r b u y e r s t r a t e g y a n d e i g h t f a c t o r s f o r s e l l e r s t r a t e g y . T h e s e s o l u t i o n s y i e l d e d s e v e r a l f a c t o r s w i t h o n l y t w o q u e s t i o n n a i r e i t e m s . C o n s t r a i n t o f t h e s o l u t i o n t o f o u r f a c t o r s p r o v i d e d t h e b e s t o v e r a l l s o l u t i o n w h e n c o n s i d e r i n g t h e n u m b e r o f i t e m s p e r f a c t o r a n d t h e l i m i t e d n u m b e r o f o b s e r v a t i o n s . R e s u l t s o f t h e r o t a t e d f a c t o r s o l u t i o n a r e g i v e n i n T a b l e s 4 - 1 0 a n d 4 - 1 1 . I n t e r p r e t a t i o n o f t h e f a c t o r a n a l y s e s s h o u l d b e m a d e c a u t i o u s l y s i n c e 4 6 o b s e r v a t i o n s a r e e m p l o y e d i n t h e e v a l u a t i o n o f 2 8 v a r i a b l e s . R e l i a b i l i t y w a s a s s e s s e d f o r s c a l e s g e n e r a t e d b y t h e f a c t o r a n a l y s i s . R e s u l t s o f t h e s e a n a l y s e s a r e r e p o r t e d i n T a b l e 4 - 1 2 . I t e m s w e r e u s e d o n f a c t o r s c a l e s o n l y i f f a c t o r l o a d i n g e x c e e d e d . 5 a n d l o a d i n g o n o t h e r f a c t o r s w a s l e s s t h a n . 4 . R e l i a b i l i t y c o e f f i c i e n t s a r e m o d e s t , b u t p r e f e r r e d t o t h o s e g e n e r a t e d f r o m t h e u s e o f t h e o r i g i n a l s t r a t e g y s c a l e s . D e t a i l s f o r r e l i a b i l i t i e s f o r b o t h t h e S p i r o a n d P e r r a u l t a n d c u r r e n t s c a l e s a r e g i v e n i n A p p e n d i x J . W T w o m e a n s o f a s s e s s i n g v a l i d i t y w e r e e m p l o y e d . F i r s t , i t e m t o s c a l e c o r r e l a t i o n s f o r t h e o r i g i n a l S p i r o a n d P e r r a u l t s t u d y w e r e c o m p a r e d t o r e s p o n s e s i n t h e c u r r e n t s t u d y . A l t h o u g h t h e f a c t o r s a r e d i f f e r e n t f r o m t h o s e e m p l o y e d i n t h e c u r r e n t s t u d y , s i m i l a r i t y b e t w e e n t h e s e s e t s o f d a t a w o u l d s u p p o r t t h e n o t i o n t h a t b o t h s e t s o f r e s p o n d e n t s w e r e c o n s i d e r i n g t h e s a m e c o n s t r u c t s w h e n r e s p o n d i n g t o e a c h i t e m . T h e s e c o n d a n a l y s i s i n v o l v e s 1 5 3 T a b l e 4 - 1 0 P a s t o r A n a l y s i s f o r S e l l e r S t r a t e g y I t e m # S e l l e r O r i g i n a l F c t r 1 F c t r 2 F c t r 3 F c t r 4 P o s t - S u b s c a l e Q s t n r e ( S p i r o S P e r r a u l t ) S S T R A T 2 1 6 2 L e g i t i m a t e . 7 7 7 1 3 1 7 3 E x p e r t i s e . 7 0 7 1 2 1 7 2 I n g r a t i a t i o n . 5 8 1 1 5 1 7 5 L e g i t i m a t e . 5 6 7 1 6 1 7 6 E x p e r t i s e . 5 5 2 6 1 6 6 I m p r e s s i o n . 4 0 2 1 8 1 7 8 E x p e r t i s e 4 1 6 4 I m p r e s s i o n M g m t . 8 7 6 5 1 6 5 I n g r a t i a t i o n . 8 4 3 2 0 1 8 0 I m p r e s s i o n s M g m t . 7 0 9 9 1 6 9 I n g r a t i a t i o n . 5 5 5 1 1 6 1 E x p e r t i s e . 6 9 5 1 7 1 7 7 I m p r e s s M g t - . 4 4 4 . 6 0 1 7 1 6 7 R e f e r e n t . 5 9 3 1 0 1 7 0 L e g i t i m a t e . 5 2 3 8 1 6 8 E x p e r t i s e . 5 1 1 3 1 6 3 R e f e r e n t . 4 8 3 1 4 1 7 4 R e f e r e n t . 7 8 3 1 1 1 7 1 R e f e r e n t . 7 2 6 1 9 1 7 9 I m p r e s s i o n M g m t . 6 4 7 E i g e n V a l u e 3 . 3 3 1 2 . 8 8 8 2 . 0 2 2 1 . 8 2 8 C u m 4 o f V a r i a t i o n 1 6 . 7 3 1 . 1 4 1 . 2 5 0 . 3 F a c t o r L a b e l L e g i t i m a t e R e w a r d E x p e r t R e f e r e n t 1 5 4 T a b l e 4 - 1 1 F a c t o r A n a l y s i s f o r B u y e r S t r a t e g y I t e m 4 B u y e r O r i g i n a l F c t r 1 F c t r 2 F c t r 3 F c t r 4 P o s t - S u b s c a l e Q s t n r e ( S p i r o 8 P e r r a u l t ) B S T R A T 1 6 1 7 6 E x p e r t i s e . 7 3 3 . 5 0 6 1 1 6 1 E x p e r t i s e . 6 8 0 - . 4 0 2 1 5 1 7 5 L e g i t i m a t e . 5 7 2 1 8 1 7 8 E x p e r t i s e . 5 5 7 1 2 1 7 2 I n g r a t i a t i o n . 5 2 8 1 0 1 7 0 L e g i t i m a t e . 4 9 5 4 1 6 4 I m p r e s s i o n M g m t . 7 4 3 9 1 6 9 I n g r a t i a t i o n . 7 0 1 1 7 1 7 7 I m p r e s s i o n M g m t . 6 8 9 1 4 1 7 4 R e f e r e n t . 4 4 0 2 0 1 8 0 I m p r e s s i o n M g m t . 4 4 0 . 4 3 6 7 1 6 7 R e f e r e n t . 6 9 4 2 1 6 2 L e g i t i m a t e . 6 6 7 5 1 6 5 I n g r a t i a t i o n . 6 3 4 8 1 6 8 E x p e r t i s e . 5 3 9 1 9 1 7 9 I n g r a t i a t i o n . 7 4 8 1 1 1 7 1 R e f e r e n t - . 4 8 2 . 7 0 8 6 1 6 6 I m p r e s s i o n M g m t . 5 8 8 1 3 1 7 3 E x p e r t i s e . 4 1 6 3 1 6 3 R e f e r e n t E i g e n V a l u e 3 . 1 4 8 2 . 7 0 1 2 . 3 4 9 2 . 0 4 7 C u m 4 o f V a r i a t i o n 1 5 . 7 2 9 . 3 4 1 . 0 5 1 . 3 F a c t o r L a b e l E x p e r t R e w a r d L e g i t i m a t e R e f e r e n t 1 5 5 T a b l O 4 - 1 2 R e l i a b i l i t y f o r F a c t o r S c a l e s - S t r a t e g y S e l l e r B u y e r E x p e r t i s e . 5 7 . 4 9 L e g i t i m a t e . 7 2 . 6 4 R e f e r e n t . 6 8 . 6 0 R e w a r d . 7 7 . 6 7 D e t a i l s a n d r e f e r e n c e t o q u e s t i o n n a i r e i t e m s a r e f o u n d i n A p p e n d i x J . e x a m i n a t i o n o f c o r r e l a t i o n s b e t w e e n i n f l u e n c e s t r a t e g y c o m p o n e n t s a n d p e r s o n a l i t y a n d o u t c o m e m e a s u r e s . I n t u i t i v e c o n s i s t e n c y w i t h t h e s e c o n s t r u c t s p r o v i d e s s u p p o r t f o r e x t e r n a l v a l i d i t y . T a b l e 4 - 1 3 d i s p l a y s t h e i t e m t o s c a l e c o r r e l a t i o n s f o r r e s p o n s e s t o s t r a t e g y i t e m s f o r b o t h t h e S p i r o a n d P e r r a u l t a n d c u r r e n t s t u d i e s . T h e s c a l e s u s e d f o r t h i s a n a l y s i s a r e t h e o n e s e m p l o y e d b y S p i r o a n d P e r r a u l t . R e v i s e d s c a l e s w e r e n o t u s e d b e c a u s e t h e r a w d a t a f r o m t h e p r i o r s t u d y w a s n o t a v a i l a b l e . W i t h f e w e x c e p t i o n s , t h e p a t t e r n o f i t e m - t o - s c a l e c o r r e l a t i o n s i s v e r y m u c h t h e s a m e i n b o t h s t u d i e s . O n e e x c e p t i o n i s i n t h e l a c k o f c o r r e l a t i o n o f i t e m # 1 7 2 w i t h t h e i n g r a t i a t i o n s c a l e . I n t h i s i t e m t h e t e r m i n g r a t i a t i o n i s u s e d w h i c h i s a p p a r e n t l y u n f a m i l i a r t o t h e s t u d e n t r e s p o n d e n t s . A n o t h e r d i f f e r e n c e i s i n t h e c o r r e l a t i o n o f t w o i t e m s w i t h t h e i m p r e s s i o n m a n a g e m e n t s c a l e . T h e s e t w o i t e m s ( 1 6 4 a n d 1 8 0 ) w e r e c o n t r o l l e d t o a l a r g e d e g r e e b y t h e e x p e r i m e n t a l s e t t i n g . O n e d e a l t w i t h 3 1 - 4 e l b a T s e 2 3 9 1 1 9 8 7 l 1 2 0 0 1 2 0 1 b 8 3 . . . . . . . . . - - - a c S y g 9 7 2 1 4 6 8 6 3 e 0 0 1 0 1 1 2 0 0 t . . . . . . . . . - - - - a r t S t l 8 u 2 3 6 0 1 3 2 4 7 a 1 O 1 3 3 4 3 2 2 r r e . . . . . . . . . - - P 2 5 7 4 6 2 1 0 5 2 2 5 4 1 0 2 1 1 . . . . . . . . . d n a o r i p S 9 5 8 8 7 l 2 O 3 g n i 1 1 2 1 0 2 0 O O . . . . . . . . . - - - s 5 1 1 1 3 4 5 0 1 U 1 2 1 2 1 2 3 3 4 . . . . . . . . . - s n o i t a l e r r o C 8 8 8 1 6 0 7 2 l 9 2 8 1 1 1 1 2 7 6 6 l . . . . . . . . . - e 0 0 1 0 1 7 5 5 7 . . . . . . . . 9 1 0 7 9 6 9 3 5 l a c S o t . - m 1 9 5 2 4 2 4 8 7 e 0 0 4 6 6 7 5 2 1 8 8 8 8 8 t I f o n o s i r a p m o C . . . . . . . . . - - 5 9 0 5 8 3 5 9 3 5 7 6 6 5 0 0 0 O . . . . . . . . . - * * * * * * 8 2 8 1 6 3 5 9 9 6 7 6 7 7 6 7 6 7 1 1 1 1 1 1 1 1 1 E x p e r t i s e I n g r a t i a t i o n R e f e r e n t L e g i t i m a t e I m p r e s s i o n M g m t Q s t n r I t e m 8 6 ? L S & P L S & P L S 6 ? L S & P L 1 6 3 * . 0 5 . 1 3 . 1 1 - . 0 5 . 5 3 . 3 7 b - . 0 4 . 1 5 . 0 4 . 0 7 1 6 7 . 0 9 . 1 6 . 4 7 - . 1 1 . 7 3 . 4 9 8 . 1 2 . 1 5 . 2 2 - . 4 2 b 1 7 4 * . 1 1 . 0 6 . 2 8 . 3 8 b . 6 2 . 6 3 8 . 2 8 . 0 7 . 2 0 . 1 0 1 7 1 . 1 1 . 0 4 . 3 5 . 2 7 . 7 5 . 6 6 8 . 0 2 . 0 2 . 3 1 . 0 9 1 6 2 * . 3 1 . 6 3 a . 2 9 . 1 1 . 1 4 . 0 7 . 7 3 . 8 3 8 . 0 2 . 0 3 1 7 0 e 4 2 e 3 0 e l ‘ - e 0 8 e 1 5 e 1 8 e 8 2 e 7 7 6 e 0 3 - e 0 5 1 7 5 * e 2 5 e 3 2 e 0 9 e 3 ] . " . 0 3 a l . ? e 6 5 e 8 5 6 - e 1 7 e 0 8 1 6 4 * - . O 7 - . 0 0 . 1 9 . 5 7 8 . 1 8 . 0 2 - . 1 0 - . 1 2 . 6 2 . 3 6 b 1 6 6 * . 0 1 . 1 0 . 1 7 . 1 3 . 3 1 - . 0 8 - . 0 2 . 2 0 . 6 2 . 6 5 8 1 7 7 * - . 0 2 . 0 2 . 1 8 . 2 8 . 3 7 - . 1 9 . 0 8 . 0 1 . 5 9 . 6 9 8 1 8 0 - . 0 2 - . 1 7 - . 0 4 - . 2 0 - . 0 5 - . 0 2 - . 0 3 - . 0 0 . 6 8 . 3 5 b N o t e : S & P r e f e r s t o c o r r e l a t i o n s f r o m S p i r o a n d P e r r a u l t s t u d y . L r e f e r s t o c o r r e l a t i o n s f r o m p r e s e n t s t u d y . F o r L a u g h l i n s t u d y d a t a : a - p < . 0 0 1 b - p < . 0 1 * d e n o t e s i t e m s t h a t a r e r e v e r s e c o d e d 1 5 6 1 5 7 e x a g g e r a t i n g t h e b e n d i n g o f p o l i c y a n d t h e o t h e r d e a l t w i t h l a c k o f a u t h o r i t y . L e s s e x p e r i e n c e d s a l e s p e o p l e w o u l d h a v e l i m i t e d a b i l i t y t o e x e r c i s e t h e s e i n f l u e n c e s t r a t e g i e s , e s p e c i a l l y i n t h e c o n t r o l l e d e x p e r i m e n t a l s e t t i n g . G e n e r a l l y , t h e c o n s t r u c t s r e p r e s e n t e d b y t h e s c a l e i t e m s w e r e r e s p o n d e d t o t h e s a m e w a y b y b o t h s e t s o f r e s p o n d e n t s . T h i s s e r v e s t o s u p p o r t t h e v a l i d i t y o f t h e s t r a t e g y c o m p o n e n t s o f t h e m o d e l a l t h o u g h t h e r e l i a b i l i t y i s i m p r o v e d b y r e g r o u p i n g t h e i t e m s a s w a s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d . C o m p a r i s o n o f t h e s c o r e s o n i n f l u e n c e s c a l e s w i t h o t h e r c o n s t r u c t s s u c h a s p e r s o n a l i t y s c a l e s a n d s a l e s o u t c o m e i s u s e f u l f o r e s t a b l i s h i n g e x t e r n a l v a l i d i t y f o r t h e s c a l e s . T a b l e 4 - 1 4 p r o v i d e s c o r r e l a t i o n s b e t w e e n b u y e r a n d s e l l e r s t r a t e g y s c a l e s a n d t h e s e o t h e r v a r i a b l e s . W h e n i n t e r p r e t i n g t h e c o r r e l a t i o n s , i t i s i m p o r t a n t t o r e m e m b e r t h a t t h e p e r s o n a l i t y ( i n c l u d i n g A D A P T S ) c h a r a c t e r i s t i c s f o r b o t h t h e s e l l e r a n d b u y e r a r e s e l f - a p p r a i s a l s w h i c h o c c u r r e d t w o w e e k s p r i o r t o t h e s a l e s i n t e r v i e w . T h e s a t i s f a c t i o n a n d s t r a t e g y m e a s u r e s w e r e t a k e n i m m e d i a t e l y f o l l o w i n g t h e s a l e s i n t e r v i e w . S e v e r a l o f t h e m e a s u r e s a r e c o n s i s t e n t w i t h p a r t i c i p a n t u s e o f v a r i o u s s o u r c e s o f p o w e r f o r i n f l u e n c i n g o t h e r s ' b e h a v i o r . C o r r e l a t i o n s b e t w e e n t h e A D A P T S m e a s u r e a n d i n f l u e n c e i s i n s o m e w a y s s u r p r i s i n g . A s t r o n g a n d s i g n i f i c a n t c o r r e l a t i o n ( . 4 7 , p < . 0 0 1 ) i s r e v e a l e d b e t w e e n b u y e r a d a p t i v e b e h a v i o r a n d b u y e r u s e o f r e w a r d i n f l u e n c e . T h i s s e e m s e t a C m i t 3 6 1 0 6 6 1 0 7 7 1 4 2 7 2 7 2 3 e 1 0 1 1 0 0 0 0 1 3 1 1 1 0 0 0 0 i c e . g . . . . . . . . . . . . . e n - - - - - L e 0 . . e - s u d d d C e 2 9 2 l 0 1 5 1 2 3 t m 1 1 0 f 2 3 r 2 2 0 0 o n p . . . . e . . . . e c E I - - - - - x t u f O o d t n e 4 4 4 1 1 3 1 1 2 2 1 5 3 6 d e r 1 1 1 0 1 1 2 0 0 0 0 0 1 0 n s a U e f e R . . . . . . e . . . . . . . - - - - - - - - - , r d 0 0 1 . < e 3 0 4 7 2 4 9 6 3 3 p 1 1 7 1 s d e y r 0 0 0 0 0 1 1 0 2 1 1 3 1 0 l w ' u . . . e . . . . . . . . . a . B “ " - - - e - - - - d a c S y t i l a n o s r 4 1 - 4 R e 5 0 . < e t e d d e a P 0 c 2 4 m 2 9 p l b i 1 0 0 2 1 n t e e . . . a g , e i T S e u l l T P f d 0 a A t n 3 2 9 0 0 D I 0 r 0 1 2 3 e 7 0 5 2 4 1 0 1 A p . e . . . . . . . x f E h o - - t b d d c c 0 i e t n 1 3 2 6 8 1 0 6 5 1 1 0 0 8 2 0 1 w s 4 2 3 2 2 2 0 0 1 0 0 1 1 0 e 0 0 0 s r U e f e R n r e e . . . e . . . . . . . . . . . - - - - - - - - - - - - - - 1 0 . < o e d d c i l 4 7 6 6 4 7 8 7 2 0 4 3 9 p t l 1 0 1 1 0 1 1 2 2 2 d 0 0 1 a e a . . . . . . . e . . r . . . l S w e R e r r o - - - - - - - - - - n g d n g d o n n n n i r n r n i i o C o i f e o e i f t i i c k n i c k n c t e t t n a o n a o a c l a a o T C o T C f a a c c C - C - s f c i e y f i 1 y e f i s S t l f c v f t v c l t i 0 i i i i e y i i y i i e a t 0 y t s d d v S t y n v y t t n S S . a g e i c c y i e c c y e o o S l S l S < e r M t e a h g t h a r e g t m M l R o S l R o S t e o r i t p c T a E r T i t c p a E r o o e i p r a l P f i N t P r e t r c f i N s a i s s a i s l e e f r l l c n d E A l A c E d t n p f r y n n p f l y l r o t e o e o e u e e o P n u m f e m f o e e u a r D P n D S S S S C S S O E S E B S E P E C S A O A A A O P B S a P - . 1 4 - . 1 9 - . 0 1 . 1 9 - . 0 1 - . 2 5 0 . 2 0 d . 0 5 - . 2 7 C . 0 8 . 0 7 - e 0 6 - . 1 2 - . 1 0 . 0 3 - . 1 0 - . 0 9 - . 0 6 - . 0 9 . 1 6 . 1 2 - . 0 0 . 1 3 . 1 6 - . 0 2 . 0 3 . 0 7 . 0 9 ' . 0 7 . 2 8 c . 0 4 . 3 4 c . 2 6 c . 0 9 . 2 0 d . 2 3 d . 0 1 . 3 4 c . 0 3 . 0 4 . 0 5 . 1 8 . 1 3 . 1 9 . 0 8 - . 0 8 . 4 5 a . 3 0 c . 0 3 - . O 9 . 1 0 . 1 8 - . 0 3 . 0 2 . 1 2 . 1 5 - e 0 0 . 0 5 - . 1 7 - . 1 3 “ . 0 5 - e 1 6 . 4 7 a . 3 9 b - e 1 1 “ . 0 4 . 4 5 8 - . 4 6 8 . 0 8 . 1 9 . 2 6 c . 1 8 . 0 3 . 0 1 . 2 4 d - . 2 5 ¢ . 0 9 - . 1 5 . 1 2 . 0 1 - . 0 6 . 0 9 - . 0 4 . 0 2 - . 1 2 - . 1 0 - . 0 6 . 2 8 0 - . 0 7 . 1 9 . 2 1 d . 0 6 . 2 7 C 1 5 8 1 5 9 c o n s i s t e n t w i t h t h e i d e a t h a t t h e s a l e s p e r s o n ' s p r i m a r y m o t i v a t i o n i n t h e i n t e r a c t i o n i s h i s / h e r c o m m i s s i o n f o r t h e s a l e a n d t h e r e f o r e r e p r e s e n t s a s t r o n g s o u r c e o f p o w e r f o r t h e b u y e r . A d a p t i v e b u y e r s a r e s e e n p e r c e i v i n g a n d r e s p o n d i n g t o s a l e s p e r s o n n e e d s t h r o u g h t h e u s e o f r e w a r d i n f l u e n c e . S e l l e r a d a p t i v e b e h a v i o r i s n e g a t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h t h e u s e o f r e f e r e n t i n f l u e n c e , a n d s h o w s a m o d e s t p o s i t i v e c o r r e l a t i o n w i t h t h e u s e o f e x p e r t p o w e r . A l t h o u g h a t f i r s t s u r p r i s i n g , r e f l e c t i o n s u g g e s t s t h a t t h e s t e r e o t y p i c a l , r i g i d u s e d c a r s a l e s s t y l e i s o n e w i t h h e a v y e m p h a s i s o n r e f e r e n t i n f l u e n c e . T h i s r e s u l t i n d i c a t e s t h a t m o r e a d a p t i v e s a l e s p e o p l e p e r c e i v e a n d r e s p o n d t o u s e n e e d s r e v e a l e d b y t h e b u y e r t h r o u g h t h e e x e r c i s e o f e x p e r t i n f l u e n c e . T h e s e o b s e r v a t i o n s a r e s u p p o r t i v e o f t h e e x t e r n a l v a l i d i t y o f t h e s t r a t e g y s c a l e s d e t e r m i n e d u s i n g f a c t o r a n a l y s i s . A l s o s u p p o r t i v e a r e t h e c o r r e l a t i o n s b e t w e e n s e l l e r e f f i c a c y a n d c o n t r o l m e a s u r e s a n d t h e u s e o f e x p e r t a n d l e g i t i m a t e p o w e r b a s e s . A n o t h e r c o n s i s t e n t a n d i n t e r e s t i n g o b s e r v a t i o n i s t h a t s e l l e r s r e c e i v e a s i g n i f i c a n t d e g r e e o f s e l f s a t i s f a c t i o n f r o m t h e e x e r c i s e o f e x p e r t p o w e r ( . 4 7 , p < . 0 0 1 ) . I n g e n e r a l , t h e p a t t e r n o f c o r r e l a t i o n s g i v e n i n T a b l e 4 - 1 4 s u p p o r t s t h e n o m o l o g i c a l v a l i d i t y o f t h e s t r a t e g y c o n s t r u c t s a s r e p r e s e n t e d b y t h e q u e s t i o n n a i r e i t e m s . A g a i n , t h e e x p e r i m e n t a l s e t t i n g a n d l i m i t e d s a m p l e s i z e s e r v e t o l i m i t t h e g e n e r a l i z a b i l i t y o f t h e s e r e s u l t s . S i e t e e A m p n p u e m n b d e i r x s . K f o r d e t a i l s a n d r e f e r e n c e t o q u e s t i o n n a i r e 1 6 0 R E L I A B I L I T Y A N D V A L I D I T Y P O R A N T I C I P A T E D R E L A T I O N S H I P F a c t o r A n a l y s i s o f a p r e t e s t s a m p l e o f 3 4 9 c o l l e g e s t u d e n t s r e s p o n d i n g t o L i k e r t s c a l e i t e m s f o r a n t i c i p a t e d s a l e s r e l a t i o n s h i p y i e l d e d f i v e f a c t o r s d i s c u s s e d i n C h a p t e r I I I . S u b j e c t s i n t h e e x p e r i m e n t w e r e g i v e n t h e s a m e s e t o f i t e m s w i t h w h i c h t o c o n s i d e r a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p . R e l i a b i l i t y c o e f f i c i e n t s ( C r o n b a c h ' s a l p h a ) w e r e c o m p u t e d f o r e a c h o f t h e s e f i v e s c a l e s a n d a r e d i s p l a y e d i n T a b l e 4 - 1 5 . R e l i a b i l i t y f o r t h e c o n t r o l d i m e n s i o n s ( b o n d i n g a n d d i s t a n c i n g ) o f a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p a r e f a v o r a b l e i n t h r e e o f f o u r c a s e s . R e l i a b i l i t i e s f o r i n t i m a c y a n d f a m i l i a r i t y m e a s u r e s a r e m a r g i n a l l y s u p p o r t e d b y t h i s d a t a . T h e p r e s e n t s t u d y i s d e s i g n e d t o i n v e s t i g a t e t h e r e l a t i o n a l c o n t r o l c o n t r i b u t i o n t o v a r i a b i l i t y i n s a l e s o u t c o m e s . F o r t h i s r e a s o n o n l y t h e c o n t r o l a s p e c t s o f a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p a r e i n c l u d e d i n t h e m o d e l . D e t a i l e d r e l i a b i l i t y d a t a i s f o u n d i n A p p e n d i x K . L o w e r r e l i a b i l i t y f o r s e l l e r s d i s t a n c i n g m a y i n d i c a t e t h a t m a n y n o v i c e s e l l e r s f o c u s h e a v i l y o n c r e a t i n g b o n d i n g c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e r e l a t i o n s h i p a n d d o n o t f o c u s h e a v i l y o n d i s t a n c i n g . T 8 b 1 8 4 - 1 5 R e l i a b i l i t y S u m m a r y f o r A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p M e a s u r e s S e l l e r B u y e r B o n d i n g . 9 0 . 7 9 D i s t a n c i n g . 5 1 . 7 8 T r u s t . 4 5 . 3 4 I n t i m a c y . 5 2 . 6 4 F a m i l i a r i t y . 6 4 . 5 1 1 6 1 B u y e r s , o n t h e o t h e r h a n d , m o r e r e l i a b l y r e p o r t t h e d i s t a n c i n g c o m p o n e n t . v a l i d i t y a s s e s s m e n t f o r a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p i n v o l v e d c o m p a r i s o n o f t h e c o n t r o l d i m e n s i o n s w i t h a s p e c t s o f b u y e r a n d s e l l e r p e r s o n a l i t y r e l a t i n g t o c o n t r o l a n d c o m p a r i s o n w i t h t h e i n t e r a c t i o n d a t a w h i c h i s a l s o a m e a s u r e o f c o n t r o l . M e a s u r e s o t h e r t h a n t h o s e d e a l i n g w i t h c o n t r o l h a v e b e e n r e m o v e d f r o m t h e r e m a i n d e r o f t h e s t u d y b e c a u s e i n s u f f i c i e n t r e l i a b i l i t y w a s a s s o c i a t e d w i t h t h e s e m e a s u r e s . T h i s i s c o n s i s t e n t w i t h t h e e a r l i e r c o n t e n t i o n t h a t c o n t r o l i s t h e m o s t d y n a m i c a s p e c t o f r e l a t i o n s h i p w h e r e a s t r u s t a n d i n t i m a c y a r e m a n i p u l a t e d o v e r l o n g - t e r m r e l a t i o n s h i p s . I t e m s w h i c h w e r e u s e d i n t h e A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p s c a l e w e r e a l s o a s k e d o f r e s p o n d e n t s f o l l o w i n g t h e s a l e s i n t e r v i e w . T h i s m e a s u r e m e n t o f ” p e r c e i v e d r e l a t i o n s h i p " f o r b o t h b u y e r a n d s e l l e r a r e c o r r e l a t e d w i t h c o n t r o l a s p e c t s o f s e l f - a p p r a i s e d p e r s o n a l i t y a n d w i t h t h e t w o m e a s u r e s o f c o n t r o l i n t h e i n t e r a c t i o n , g r a m m a t i c a l f o r m a n d r e s p o n s e m o d e . T o a c h i e v e t h e g e n e r a l m e a s u r e s o f g r a m m a t i c a l f o r m a n d r e s p o n s e m o d e , t h e v a l u e s o f t h e s e v a r i a b l e s f o r e a c h o f t h e f o u r q u a r t e r s o f t h e i n t e r a c t i o n w e r e a v e r a g e d . I n a d d i t i o n , c o r r e l a t i o n s b e t w e e n r e l a t i o n s h i p c o n t r o l m e a s u r e s a n d t h e d i r e c t m e a s u r e s o f c o n t r o l b y q u a r t e r o f e a c h i n t e r a c t i o n w e r e e x a m i n e d . C o r r e l a t i o n s f o r t h i s a n a l y s i s a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 4 - 1 6 . M o d e s t c o r r e l a t i o n i s e x h i b i t e d b e t w e e n a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p , a n d t h e p e r s o n a l i t y s c a l e s m o s t c l o s e l y 1 6 2 a s s o c i a t e d w i t h c o n t r o l . F o r t h e s e l l e r , s o c i a l s e l f - c o n f i d e n c e a n d i n t e r p e r s o n a l c o n t r o l h a v e m o d e s t p o s i t i v e c o r r e l a t i o n s w i t h b o n d i n g p e r c e i v e d i n t h e r e l a t i o n s h i p . F o r t h e b u y e r , s o c i a l s e l f - c o n f i d e n c e a n d i n t e r p e r s o n a l c o n t r o l h a v e m o d e s t n e g a t i v e c o r r e l a t i o n s w i t h d i s t a n c i n g p e r c e i v e d i n t h e r e l a t i o n s h i p . T h e s e r e s u l t s a r e i n t u i t i v e l y s e n s i b l e a n d a r e i n t e r e s t i n g i n t h a t t h e y s u g g e s t t h a t b u y e r s f o c u s m o r e a t t e n t i o n o n t h e d i s t a n c i n g c o m p o n e n t o f r e l a t i o n s h i p t h a n d o s e l l e r s . T h e c o r r e l a t i o n s b e t w e e n b u y e r t r a i t s a n d s e l l e r ' s p e r c e p t i o n s o f r e l a t i o n s h i p a r e a l s o i n t e r e s t i n g . T h e n e g a t i v e c o r r e l a t i o n s b e t w e e n b u y e r e f f i c a c y a n d s e l l e r p e r c e p t i o n s o f d i s t a n c i n g s u g g e s t t h a t m a i n t a i n i n g d i s t a n c e i s a n i m p o r t a n t b u y e r c o n c e r n . M o r e d i r e c t m e a s u r e s o f c o n t r o l i n t e r a c t i o n , t h o s e o f g r a m m a t i c a l f o r m a n d r e s p o n s e m o d e m a n i p u l a t i o n s , d e m o n s t r a t e d c o r r e l a t i o n w i t h p a r t i c i p a n t p e r c e p t i o n s o f r e l a t i o n s h i p c o n t r o l . S e l l e r d o m i n a n c e w a s p e r c e i v e d b y b u y e r s a s b e i n g n e g a t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h b o n d i n g a n d p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h d i s t a n c i n g . S e l l e r s a l s o r e c o r d e d a p o s i t i v e c o r r e l a t i o n b e t w e e n s e l l e r d o m i n a n c e a n d d i s t a n c i n g , b u t d i d n o t p e r c e i v e t h e i r d o m i n a n c e a s r e d u c i n g b o n d i n g i n t h e i n t e r a c t i o n . T h i s i s p a r t i c u l a r l y p r o n o u n c e d i n t h e m i d d l e t w o q u a r t e r s o f t h e s a l e s i n t e r a c t i o n . A p p a r e n t l y , s e l l e r s a s s o c i a t e t h e i r d o m i n a n c e i n t h e h e a r t o f t h e s a l e s i n t e r v i e w a s b o n d i n g t h e r e l a t i o n s h i p . T h e 1 6 3 l e l O 4 - 1 6 C o r r e l a t i o n s o f A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p C o n t r o l S c a l e s W i t h P e r s o n a l i t y a n d R e l a t i o n a l C o n t r o l V a r i a b l e s S e l l e r S e l l e r B u y e r B u y e r B o n d i n g D i s t a n c i n g B o n d i n g D i s t a n c i n g S e l l e r B o n d i n g 1 . 0 0 S e l l e r D i s t a n c i n g . 6 3 a 1 . 0 0 B u y e r B o n d i n g - . 0 2 . 1 7 1 . 0 0 B u y e r D i s t a n c i n g . 1 6 . 2 4 d . 2 8 c 1 . 0 0 G e n e r a l G r a m m a t i c a l F o r m . 2 6 c . 4 3 b - . 2 3 d . 2 2 d G e n e r a l R e s p o n s e M o d e . 1 6 . 2 7 c - . 2 4 d . 1 9 d S e l l e r S o c i a l S e l f - C o n f i d e n c e . 2 0 d - . 1 3 . 1 0 . 1 2 S e l l e r I n t e r p e r s o n a l C o n t r o l . 3 7 b . 1 7 . 1 9 . 1 7 S e l l e r E f f i c a c y . 1 3 . 0 2 . 0 1 . 0 3 B u y e r S o c i a l S e l f - C o n f i d e n c e . 2 0 d . 2 2 d . 0 2 - . 2 7 c B u y e r I n t e r p e r s o n a l C o n t r o l . 0 4 . 0 6 . 0 7 - . 2 1 d B u y e r E f f i c a c y - . 0 0 . 2 5 c - . 0 9 - . 0 4 G r a m m a t i c a l F o r m 1 1 . 0 4 . 2 4 c - . 2 4 c . 1 9 d G r a m m a t i c a l F o r m 2 . 3 2 b . 3 6 b - . 1 9 d . 1 9 G r a m m a t i c a l F o r m 3 . 3 1 b . 3 6 b - . 2 1 d . 0 7 G r a m m a t i c a l F o r m 4 . 0 6 . 3 2 b - . 0 7 . 2 2 d R e s p o n s e M o d e 1 . 1 4 . 0 8 - . 2 4 d . 1 0 R e s p o n s e M o d e 2 . 1 4 . 1 6 - . 1 6 . 2 0 d R e s p o n s e M o d e 3 . 1 1 . 2 3 d - . 2 4 d . 0 3 R e s p o n s e M o d e 4 . 0 3 . 2 7 c . 0 1 . 2 0 d a ( p < . 0 0 1 ) , b ( p < . o 1 ) , c ( p < . 0 5 ) , ( p < . 1 0 ) 1 6 4 c o n s i s t e n c y a n d d i r e c t i o n a l i t y o f t h e c o r r e l a t i o n s s e e n i n t h i s a n a l y s i s p r o v i d e m o d e r a t e s u p p o r t f o r t h e v a l i d i t y o f t h e a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p c o n s t r u c t a s r e p r e s e n t e d b y t h e b o n d i n g a n d d i s t a n c i n g s c a l e s . R E L I A B I L I T Y A N D V A L I D I T Y P O R S A T I S F A C T I O N A t e n i t e m s c a l e f o r s a t i s f a c t i o n w a s a d m i n i s t e r e d t o r e s p o n d e n t s f o l l o w i n g t h e s a l e s t r a n s a c t i o n s i m u l a t i o n . R e s p o n s e s t o t h e s e i t e m s w e r e f a c t o r a n a l y z e d t o d e t e r m i n e t h e d i m e n s i o n a l i t y o f s a t i s f a c t i o n . T h e u n c o n s t r a i n e d f a c t o r s o l u t i o n u s i n g v a r i m a x r o t a t i o n y i e l d e d t h r e e f a c t o r s a s e x h i b i t e d i n T a b l e 4 - 1 7 a f o r s e l l e r s a n d T a b l e 4 - 1 7 b f o r b u y e r s . T h e l a r g e s t e p i n e i g e n v a l u e s f r o m f a c t o r s 1 t o 2 f o r b o t h c o n s t r u c t s a n d t h e l o w e r r e l i a b i l i t i e s r e p o r t e d f o r t h e s e c o n d a n d t h i r d f a c t o r s s u g g e s t t h a t a s i n g l e f a c t o r b e u s e d f o r r e p o r t i n g s a t i s f a c t i o n . C r o n b a c h ' s a l p h a r e l i a b i l i t y c o e f f i c i e n t f o r t h e 1 0 i t e m s c a l e i s . 8 0 f o r b o t h t h e s e l l e r a n d b u y e r s c a l e s . D e t a i l s f o r r e l i a b i l i t y a n a l y s i s c a n b e f o u n d i n A p p e n d i x I . A l t h o u g h a l l i t e m s i n t h e s c a l e a r e u s e d , r e v i e w o f t h e f a c t o r a n a l y s i s r e s u l t s s u g g e s t s t h a t s a t i s f a c t i o n a s r e p o r t e d b y s e l l e r s i s p r i m a r i l y a r e p o r t o f r e l a t i o n s h i p s a t i s f a c t i o n a n d t h a t s a t i s f a c t i o n a s r e p o r t e d b y b u y e r s i s p r i m a r i l y a r e p o r t o f o u t c o m e s a t i s f a c t i o n . A d d i t i o n a l d e v e l o p m e n t o f t h e s a t i s f a c t i o n s c a l e f o r f u t u r e e f f o r t s i s i n d i c a t e d . V a l i d i t y f o r t h e s a t i s f a c t i o n s c a l e i s e v a l u a t e d i n t w o w a y s . F i r s t , t h e m o s t g e n e r a l s a t i s f a c t i o n i t e m o n t h e s c a l e ( Q u e s t i o n # 1 o n b o t h t h e b u y e r a n d s e l l e r p o s t 1 6 5 T a b l e 4 - 1 7 a v a r i m a x R o t a t e d F a c t o r M a t r i x f o r S e l l e r S a t i s f a c t i o n S c a l e E A Q I Q I _ 1 E A Q L Q I _ 2 E R E L Q I _ 1 I t e m 1 o n R e l a t i o n s h i p O t h e r O u t c o m e S e l l e r P o s t Q u e s t i o n n a i r e 4 . 8 1 3 8 * . 7 8 7 2 . 6 8 7 . 3 8 4 l . 6 1 4 . 5 3 0 9 * . 7 7 1 . 3 0 4 1 0 * . 3 0 3 . 7 1 7 6 . 6 8 9 5 . 5 4 3 . 5 3 4 3 * . 7 5 8 7 . 4 0 5 . 3 7 2 . 6 4 1 * R e v e r s e C o d e d E i g e n v a l u e 3 . 8 9 5 1 . 3 7 8 1 . 2 1 2 t o f V a r i a t i o n 3 9 . 0 1 3 . 8 1 2 . 1 I t e m s a r e i n c l u d e d o n s u b s c a l e r e l i a b i l i t y a n a l y s i s i f c o r r e l a t i o n s w i t h o t h e r f a c t o r s a r e l e s s t h a n . 4 5 0 . T a b l e 4 - 1 7 b v a r i m a x R o t a t e d F a c t o r M a t r i x f o r B u y e r S a t i s f a c t i o n E a s t o t _ l E a s t 9 : _ 2 E a s t e r _ 1 I t e m 4 o n O u t c o m e O t h e r R e l a t i o n s h i p B u y e r P o s t Q u e s t i o n n a i r e 7 . 8 4 2 . 4 0 2 5 . 8 0 9 4 . 8 0 1 1 . 7 7 3 6 . 6 4 9 . 3 9 4 9 * . 8 5 2 1 0 * . 8 0 4 3 * . 8 2 1 2 . 4 6 5 . 5 8 8 8 * . 3 3 7 . 5 7 4 E i g e n v a l u e 4 . 0 8 4 1 . 5 6 7 1 . 1 3 8 t o f V a r i a t i o n 4 0 . 8 1 5 . 7 1 1 . 4 1 6 6 T a b l e 4 - 1 7 o C o r r e l a t i o n s o f S a t i s f a c t i o n S c a l e s S e l l e r S e l l e r B u y e r B u y e r S i n g l e 9 I t e m S i n g l e 9 I t e m I t e m S c a l e S c a l e I t e m S c a l e S c a l e S e l l e r S i n g l e I t e m S c a l e 1 . 0 0 S e l l e r 9 I t e m S c a l e . 5 7 5 a 1 . 0 0 B u y e r S i n g l e I t e m S c a l e . 1 2 0 . 2 2 4 1 . 0 0 B u y e r 9 I t e m S c a l e . 0 7 3 . 2 1 3 . 6 4 6 a 1 . 0 0 a p < . 0 0 1 q u e s t i o n n a i r e ) w a s u s e d a s a s i n g l e - i t e m m e a s u r e o f s a t i s f a c t i o n a n d c o r r e l a t e d w i t h a c o m b i n e d m e a s u r e o f s a t i s f a c t i o n a n d c o r r e l a t e d w i t h a c o m b i n e d m e a s u r e c o m p o s e d o f t h e r e m a i n i n g n i n e i t e m s . A s r e p o r t e d i n T a b l e 4 - 1 7 c , c o r r e l a t i o n b e t w e e n t h e s i n g l e i t e m m e a s u r e a n d t h e n i n e i t e m m e a s u r e w e r e s i g n i f i c a n t a n d f a i r l y s t r o n g w h i l e c o r r e l a t i o n b e t w e e n m e a s u r e s o f b u y e r s a t i s f a c t i o n a n d s e l l e r s a t i s f a c t i o n i n t h e s a m e t r a n s a c t i o n w h i l e u s i n g t h e s a m e m e a s u r e s w a s l o w . T h i s r e s u l t i s i n d i c a t i v e o f a g o o d d e g r e e o f c o n v e r g e n t / d i s c r i m i n a n t v a l i d i t y . A s e c o n d e x a m i n a t i o n o f v a l i d i t y f o r t h e s a t i s f a c t i o n m e a s u r e s i n v o l v e s c o m p a r i s o n o f t h e f a c t o r s w i t h a r e l a t e d s t u d y m a d e b y R u e k e r t a n d C h u r c h i l l “ . I n t h e i r i n v e s t i g a t i o n o f c h a n n e l m e m b e r s a t i s f a c t i o n , f i v e f a c t o r s w e r e i d e n t i f i e d u s i n g f a c t o r a n a l y s i s . T h e s e i n c l u d e d 1 6 7 s o c i a l i n t e r a c t i o n , p r o d u c t , f i n a n c i a l , p r o m o t i o n a l s u p p o r t , a n d o t h e r a s s i s t a n c e . T h e s e a r e c o n s i s t e n t w i t h t h e t h r e e f a c t o r s i d e n t i f i e d i n t h e c u r r e n t s t u d y i f t h e p r o d u c t a n d f i n a n c i a l f a c t o r s c o m b i n e o n o u t c o m e , p r o m o t i o n a l s u p p o r t a n d o t h e r s e r v i c e s c o m b i n e o n o t h e r ' s b e h a v i o r , a n d s o c i a l i n t e r a c t i o n c o r r e s p o n d s t o r e l a t i o n s h i p . E x a m i n a t i o n o f b o t h c o n v e r g e n t / d i s c r i m i n a n t v a l i d i t y a n d n o m o l o g i c a l v a l i d i t y s u p p o r t t h e 1 0 i t e m s c a l e a s a m e a s u r e o f g e n e r a l s a t i s f a c t i o n , a l t h o u g h f u r t h e r d e v e l o p m e n t o f t h e c o n s t r u c t f o r f u t u r e e f f o r t s i s w a r r a n t e d . T E S T S O F H Y P O T H E S E S . . _ e - _ F " - 1 . 8 . o ! ’ I O . - 0 0 ! - _ . O ! 3 n . S e l l e r p e r s o n a l i t y i s c o r r e l a t e d w i t h a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p H 1 b B u y e r p e r s o n a l i t y i s c o r r e l a t e d w i t h a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p H a . S e l l e r ' s a n t i c i p a t e d b u y e r p e r s o n a l i t y i s c o r r e l a t e d w i t h a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p H a , B u y e r ' s a n t i c i p a t e d s e l l e r p e r s o n a l i t y i s c o r r e l a t e d w i t h a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p M u l t i p l e R e g r e s s i o n A n a l y s i s w a s e m p l o y e d i n e x a m i n i n g H y p o t h e s e s 1 A t h r o u g h 2 B . M e a n s o f r e s p o n s e s t o t h e t w o a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p s c a l e s ( b o n d i n g a n d d i s t a n c i n g ) w e r e r e g r e s s e d o n m e a n r e s p o n s e s t o t h e e i g h t p e r s o n a l i t y s c a l e s . R e s u l t s o f t h e r e g r e s s i o n s a p p e a r i n T a b l e 4 - 1 8 a n d T a b l e 4 - 1 9 f o r s e l l e r a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p a n d b u y e r a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p r e s p e c t i v e l y . N u l l h y p o t h e s e s f o r e a c h o f t h e p e r s o n a l i t y a n d a n t i c i p a t e d p e r s o n a l i t y s c a l e s c a n b e s t a t e d i n t h e f o r m : 1 6 8 C o r r e l a t i o n o f P e r s o n a l i t y S c a l e a n d A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p - 0 O f 3 2 t e s t s ( 1 6 i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s x 2 d e p e n d e n t v a r i a b l e s ) , o n l y f i v e a l l o w r e j e c t i o n o f t h e n u l l h y p o t h e s i s u s i n g a c o n f i d e n c e l e v e l o f . 0 5 . F e w o f t h e p e r s o n a l i t y s c a l e s c o r r e l a t e s i g n i f i c a n t l y w i t h a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p . I n t h o s e c a s e s w h e r e c o r r e l a t i o n i s s i g n i f i c a n t , t h e R 2 v a l u e d e s i g n a t i n g t h e p o r t i o n o f v a r i a n c e e x p l a i n e d i s m o d e s t , b u t c o n s i s t e n t w i t h e x a m i n a t i o n s o f p e r s o n a l s e l l i n g u s i n g p e r s o n a l i t y c h a r a c t e r i s t i c s . “ N o n e o f t h e p e r s o n a l i t y s c a l e s c o r r e l a t e d s i g n i f i c a n t l y w i t h a n t i c i p a t e d d i s t a n c i n g f o r e i t h e r d y a d m e m b e r . T h i s o u t c o m e s u g g e s t s t h a t p a r t i c i p a n t s f o c u s o n b o n d i n g a s p e c t s o f t h e r e l a t i o n s h i p r a t h e r t h a n d i s t a n c i n g . S e l l e r ' s p r e d i c t i o n s a b o u t b u y e r s e l f m o d i f i c a t i o n a n d c o n f i d e n c e c o r r e l a t e d w i t h t h e a n t i c i p a t e d b o n d i n g v a r i a b l e , w h i l e n o n e o f t h e i r s e l f - p e r c e p t i o n s o f p e r s o n a l i t y d i d . F o r b u y e r s , a n t i c i p a t e d s e l l e r e m p a t h e t i c c o n c e r n a n d s e n s i t i v i t y t o e x p r e s s i v e b e h a v i o r i n o t h e r s c o r r e l a t e d w i t h a n t i c i p a t e d b o n d i n g . I n a d d i t i o n , b u y e r s s e l f - a p p r a i s a l o f p e r s p e c t i v e t a k i n g a b i l i t y c o r r e l a t e d w i t h a n t i c i p a t e d b o n d i n g . A n a l y s i s o f t h e d a t a s u g g e s t s t h a t c e r t a i n p e r s o n a l i t y c h a r a c t e r i s t i c s h e l p t o e x p l a i n v a r i a n c e s s e e n i n a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p b y s a l e s d y a d m e m b e r s . F o r t h e d a t a i n t h e c u r r e n t s t u d y , t h e s e c e n t e r p r i m a r i l y o n p r o j e c t i o n s o f t h e o t h e r p e r s o n a l i t y . T h e y a l s o c e n t e r o n t h e b o n d i n g c o m p o n e n t o f t h e r e l a t i o n s h i p , h o w e v e r l a c k o f 1 6 9 T ¢ l e 4 - 1 8 S e l l e r A n t i c i p a t e d l a l a t i a fl i p R a g l m a a a d a ) P u - a a m l i t y R , R s u g a r e d , F , a n d s i m i f i c s n c e o f F s t a t i s t i c s r e p o r t e d o n l y w e r e s i g F i s l e s s t h a n . 0 5 . I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s - S e l l e r P e r s o n a l i t y O E P E D E M T V A R I A B L E I M I I S I K D I S S l l S [ S E F C I S S U E I S E c I S P T I S C A T L ' . . C O O O I 6 S E L L E R q u r - - - - - - - - A R T I O E - - - - - - - - a m o x c s i g f - - - - - - - - I E T A - - - - - - - - f . o . . . o - . s i g T - - - - - - - - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s - S e l l e r P e r s o n a l i t y O E P E I D E R T V A R I A B L E ( S E F C I S P T I S S M S I S C i i F 1 8 8 0 I S ! ! ! ) I S W E I I I S C N T L ' . . . . . . . . S E L L E R q u r - - - - - - - - A M T I C F - - - - - - - - O S T C M S s i g F - - - - - - - - ! E T A - - - - - - - - f . . . - . . o . . s i g T - - - - - - - - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s - S e l l e r ' s A n t i c i p a t e d ! u y e r P e r s o n a l i t y D E P E D E I T I S A ! I S A ! I S A ! I S A ! I S A ! I S A ! I S A ! I S A ! V A R I A B L E u m C l l f P T 8 8 5 0 E 8 C M T L E C E F C R 0 . 4 2 4 0 . 5 1 4 - - - - - - S E L L E R q u r 0 . 1 8 0 0 . 2 6 4 - - - - - - A M T I C P 8 . 9 7 7 7 . 1 8 6 - - - - - - s n o w s s i g F 0 . 0 0 5 0 . 0 0 2 - - - - - - S E T A 0 . 5 1 4 - 0 . 3 0 4 - - - - - - T 3 . 6 2 0 - 2 . 1 4 2 - - - - - - s i g T 0 . 0 0 1 0 . 1 8 8 - - - - - - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s - S e l l e r ' s A n t i c i p a t e d ! u y e r P e r s o n a l i t y D E P E I D E M T I S A ! I S A ! I S A ! I S A ! I S A ! I S A ! I S A S I S A ! V A R I A B L E a r e H : S M S m w a s P T C M T L C A P R . o . o o - o . S E L L E R R a q r - - - - - - - - A M T I C f - - - - - - - - D S T I C S s i g F - - - - - - - - I E T A - - - - - - - - f . - . o . - - . s i g T - - - - - - - - V a l u e s f o r B e t a , T , a n d S i g T a r e t h e v a l u e s r e p o r t e d w i t h a l l v a r i a b l e s i n c l u d e d m i c h c o n t r i b u t e s i g n i f i c a n t l y ( p < . 0 5 ) u s i n g a s t e p w i s e p r o c e c h r e . R , q u r a n d F m e a s u r e t h e v a r i a n c e e x p l a i n e d a t t h e s t e p i n d i c a t e d . K e y s f o r a b b r e v i a t i o n s i n c l u d e d A p p e n d i x I . . “ 1 r . 3 - - u D E P E N D E R T V A R I A R L E R B U Y E R R A R T I C P B O R D R B s i o P R E T A T s i g T D E P E N D E R T V A R I A B L E R B U Y E R q u r A R T I c F D S T C R G s i g F B E T A T s i g T D E P E N D E R T V A R I A B L E R B U V E R q u r A R T I C F B O R D R S s i o f B E T A T s i g T D E P E N D E I T V A R I A B L E R B U Y E R q u r A l T I C F B O R D R ! s i o F B E T A T s i g T V a l u e s f o r B e t a , T , a n d s i g T a r e t h e v a l u e s r e p o r t e d w i t h a l l v a r i a b l e s i n c l u d e d w h i c h c o n t r i b u t e 1 7 0 T b l e 4 - 1 9 l a y e r A n t i c i p a t e d R e l e t i a d n i p W a t P e r e n l i t y I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s - B u y e r P e r s o n a l i t y I B P T I B E F C I B C I I F I W E I I I B S I I S t u m I B E C I B C I I T L I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s - B u y e r P e r s o n a l i t y I B S R S I B E C I B E F C x e n o n I B P T I B C R P I B O P E I I B C R T L I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s - B u y e r ' s A n t i c i p a t e d S e l l e r P e r s o n a l i t y I R A S I R A S I R A S I R A S I R A S I R A S I R A S I R A S E C S I S C R F N 0 0 E F C O P E N P T C I T L 0 . 3 7 5 0 . 6 6 9 ' ° ' ’ ° - 0 . 1 6 1 0 . 2 2 0 ° ° - - ° - 7 . 2 1 0 6 . 0 7 2 - - - - - - 0 . 0 1 0 0 . 0 0 5 - - - - - ° 0 . 6 1 6 0 . 2 8 5 r ' - ' - - 3 . 0 5 5 2 . 0 9 3 - - ' ° - - 0 . 0 0 6 0 . 0 6 2 ° ° ' - ° - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s - B u y e r ' s A n t i c i p a t e d S e l l e r P e r s o n a l i t y I R A S I R A S I R A S I R A S I R A S I R A S I R A S I R A S O P E N R O D E C C R F S R S E E C P T C R T L s i g n i f i c a n t l y ( p < . 0 5 ) u s i n g a s t e p w i s e p r o c e d u r e . R , q u r , a n d F e e e s u r e t h e v a r i a n c e e x p l a i n e d a t t h e s t e p i n d i c a t e d . K e y s f o r a b b r e v i a t i o n s i n c l u d e d i n A p p e n d i x I . 1 7 1 r e l i a b i l i t y i n m e a s u r i n g a n t i c i p a t e d d i s t a n c i n g m u s t a l s o b e c o n s i d e r e d w h e n e v a l u a t i n g n o n - c o r r e l a t i o n b e t w e e n p e r s o n a l i t y c h a r a c t e r i s t i c s a n d d i s t a n c i n g . D e p e n d e n t o n e x a m i n a t i o n o f t h e c o n t r i b u t i o n o f a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p t o s a l e s i n t e r a c t i o n a n d s a l e s o u t c o m e s , a d d i t i o n a l d e v e l o p m e n t o f s p e c i f i c p e r s o n a l i t y t r a i t c o n t r i b u t i o n s s h o u l d b e c o n s i d e r e d . S e l l e r ' s a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h r e l a t i o n a l c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n . é " H g , B u y e r ' s a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h r e l a t i o n a l c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n . H y p o t h e s e s 3 a a n d 3 b p o s i t t h a t a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p f o r b o t h b u y e r s a n d s e l l e r s a r e p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h r e l a t i o n a l c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n . I n i t i a l r e f l e c t i o n m i g h t s u g g e s t t h a t t h e s e t w o h y p o t h e s e s s h o u l d b e o p p o s i t e i n s i g n b e c a u s e r e l a t i o n a l c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n i s r e c o r d e d a s a p o s i t i v e n u m b e r f o r s e l l e r d o m i n a n c e a n d a n e g a t i v e n u m b e r f o r b u y e r d o m i n a n c e . I t s h o u l d b e r e c a l l e d , h o w e v e r , t h a t t h e a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p m e a s u r e a s s e s s e s o n l y t h e n a t u r e o f t h e r e l a t i o n s h i p a s a u n i t . I t d o e s n o t p r o v i d e a r e f e r e n c e t o w h i c h m e m b e r i s d o m i n a n t . H y p o t h e s e s o f p o s i t i v e c o r r e l a t i o n a r e b a s e d o n a n a s s u m p t i o n t h a t t h e n o r m f o r b u y e r - s e l l e r i n t e r a c t i o n i s o v e r a l l s e l l e r d o m i n a n c e . R e f i n e m e n t o f t h e a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p m e a s u r e , a n d r e s t r i c t i o n o f i t t o t w o s e e m i n g l y d i c h o t o m o u s c o n t r o l 1 7 2 d i m e n s i o n s - b o n d i n g a n d d i s t a n c i n g , r e q u i r e s o m e a d j u s t m e n t t o t h e h y p o t h e s e s . B o n d i n g m a y b e s e e n b y t h e b u y e r a s d i m i n i s h i n g t h e s e l l e r ' s d o m i n a n c e w h e r e a s d i s t a n c i n g m a y b e r e l a t e d t o i n c r e a s e d s e l l e r d o m i n a n c e . S e l l e r ' s a r e m o r e l i k e l y t o s e e b o t h b o n d i n g a n d d i s t a n c i n g a s e n h a n c i n g t h e o v e r a l l d o m i n a n c e . F o r t h i s r e a s o n , t h e h y p o t h e s e s c a n b e r e s t a t e d a s f o l l o w s : a “ , S e l l e r ' s a n t i c i p a t e d b o n d i n g i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h r e l a t i o n a l c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n . 3 3 . 2 S e l l e r ' s a n t i c i p a t e d d i s t a n c i n g i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h r e l a t i o n a l c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n . ! § _ ' - H 5 “ B u y e r ' s a n t i c i p a t e d b o n d i n g i s n e g a t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h r e l a t i o n a l c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n . H u e B u y e r ' s a n t i c i p a t e d d i s t a n c i n g i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h r e l a t i o n a l c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n . M u l t i p l e r e g r e s s i o n a n a l y s i s w a s e m p l o y e d t o t e s t t h e s e h y p o t h e s e s . T h e t w o a t t r i b u t e s f o r r e l a t i o n a l c o n t r o l , g r a m m a t i c a l f o r m a n d r e s p o n s e m o d e , w e r e r e g r e s s e d o n t h e b o n d i n g a n d d i s t a n c i n g m e a s u r e s f o r t h e s e l l e r a n d s e p a r a t e l y f o r t h e b u y e r . T e s t s w e r e p e r f o r m e d b o t h f o r g e n e r a l m e a s u r e s o f r e l a t i o n a l c o n t r o l a n d f o r t h e r e l a t i o n a l c o n t r o l m e a s u r e s f o r e a c h o f t h e f o u r q u a r t e r s o f t h e i n t e r a c t i o n . T h e g e n e r a l m e a s u r e s o f g r a m m a t i c a l f o r m a n d r e s p o n s e m o d e a r e t h e m e a n s o f t h e f o u r q u a r t e r l y m e a s u r e s . R e s u l t s o f t h e s e r e g r e s s i o n s a r e g i v e n i n T a b l e s 4 - 2 0 t h r o u g h 4 - 2 2 . I n a l l c a s e s t h e r e w a s n o s i g n i f i c a n t c o r r e l a t i o n b e t w e e n a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p c o n s t r u c t s a n d r e l a t i o n a l c o n t r o l i n t h e s a l e s i n t e r a c t i o n . A s w i l l b e d i s c u s s e d i n 1 7 3 C h a p t e r 5 , i n i t i a l r e a c t i o n i s t h a t t h e a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p d o e s n o t p r o v i d e v a l u e f o r t h e m o d e l . A n a d d i t i o n a l a n a l y s i s , h o w e v e r , i s r e v e a l i n g . F o l l o w i n g t h e s a l e s i n t e r a c t i o n , r e s p o n d e n t s a g a i n a n s w e r e d t h e s a m e s e t o f q u e s t i o n s m e a s u r i n g t h e n a t u r e o f t h e r e l a t i o n s h i p . R e g r e s s i o n o f r e l a t i o n a l c o n t r o l m e a s u r e s ( g r a m m a t i c a l f o r m a n d r e s p o n s e m o d e ) o n t h e s e ” a c t u a l " r a t h e r t h a n ” a n t i c i p a t e d ” r e l a t i o n s h i p m e a s u r e s d i d d e m o n s t r a t e s i g n i f i c a n t c o r r e l a t i o n . R e s u l t s o f t h e s e a n a l y s e s a r e i n c l u d e d i n A p p e n d i x L . T h e r e s u l t s d e m o n s t r a t e s o m e c o n v e r g e n c e o f t h e t w o s e t s o f r e l a t i o n s h i p m e a s u r e s . F o r t h e d a t a o b s e r v e d , i t i s p o s s i b l e t o c o n c l u d e o n l y t h a t r a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p d o e s n o t a f f e c t r e l a t i o n a l c o n t r o l b e t w e e n n o v i c e r e s p o n d e n t s i n a o n e - t i m e s a l e s i n t e r a c t i o n . ' z d e . 0 2 ! - . “ 0 | ‘ 0 ! 1 ‘ - . 0 1 - . 0 9 0 H “ S e l l e r s t r a t e g y i s p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h r e l a t i o n a l c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n . B u y e r s t r a t e g y i s n e g a t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h r e l a t i o n a l c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n . M u l t i p l e r e g r e s s i o n a n a l y s i s w a s e m p l o y e d t o t e s t t h e s e h y p o t h e s e s . G r a m m a t i c a l f o r m a n d r e s p o n s e m o d e w e r e r e g r e s s e d o n t h e p a r t i c i p a n t s s t r a t e g y c o m p o n e n t s . A g a i n b o t h t h e g e n e r a l s c o r e s f o r e a c h o f t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e s w a s u s e d f o r o n e s e t o f a n a l y s e s , a n d s c o r e s f o r e a c h q u a r t e r o f t h e i n t e r a c t i o n w e r e u s e d t o d e t e r m i n e i f d i f f e r e n c e s w e r e f o u n d o v e r t i m e . 1 7 4 T i l e 4 - 2 0 B u - r e l R e l a t i o n - l l C a n t - c l R e c e s s e d m A n t i c i p a t e d R e l e t i o r fl i p I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s - S e l l e r A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p S E L L E R S E L L . D E P E I D E N T A N T I C I P A T E D A N T I C I P A T E D V A R I A B L E D I S T A N C I N B s e e m . . . B E N E R A L R e q r - - B R A M A T I C A L s i p ! - - B E T A - - 1 ’ o . s i o T - - S E L L E R S E L L E R D E P E U E N T A N T I C I P A T E D A N T I C I P A T - V A R I A B L E D I S T A N C I N G E N D I N G . ‘ . 0 G E N E R A L q u r - - R E S P G I S E F - - m s i g F - - B E T A - . T . - s i g T - . I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s - B w e r A n t i c i p a t e d R e l a t i o n s h i p M E R I N E R D E P E I D E N T A N T I C I P A T E D A N T I C I P A T E D V A R I A B L E D I S T A N C I N S E N D I N G l o 0 G E N E R A L q u r - . G R A H A T I C A L s i g F - - B E T A - - f . . s i g T - - B U Y E R R I V E R D E P E I D E N T A N T I C I P A T . A N T I C I P A T - V A R I A B L E D I S T A N C I N G M I N G R . 0 G E N E R A L R e q r - - R E S P Q I S E F - - I m E s i s ! - - B E T A - - 1 ' . . s i g T - - V a l u e s f o r B e t a , T , a n d s i p T a r e t h e v a l u e s r e p o r t e d w i t h a l l v a r i a b l e s i n c l m d m i c h c o n t r i b u t e s i m i f i c a n t l y ( p < . 0 5 ) u s i n g a s t e p w i s e p r o c e d u r e . R , q u r , a n d F e e a s u r e t h e v a r i a n c e e x p l a i n e d a t t h e s t e p i n d i c a t e d . I 1 ' 7 5 T d e l e 4 - 2 1 R e l a t i a - l a n t r a l R e c e s s e d a ! S e l l e r A n t i c i p t e d R e l e t i a e h i p I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E I D E N T D E P E I D E N T V A R I A B L E S D I S T s e a m V A R I A B L E S D I S T S 0 0 0 R - - R - - R e q - - - q u r - - M T I C A L P ~ - R E S P G I S E F - - m i s i n P - - ” E 1 s i o F - « - R T A - - B E T A - - T - - T - - s i e T - - s i p T - - I n d e p e n d e n t V a r i d r l e s I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E I D E N T D E P E I D E N T V A R I A B L E S D I S T S I N ! ) V A R I A B L E S D I S T S B O R I R - - R - - q u r - - q u r - - B R A I B I A T I C A L F - - R E S P O I S E P - - m 2 s i p P - - M E 2 s i n ? - - B E T A - . B E T A - - T - - T - - s i g T - - s i g T - - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E U E N T D E P E I D E N T V A R I A B L E S D I S T S I M V A R I A B L E S D I S T S 8 0 0 R - - R - - R a q - - - q u r - - M T I C A L P - - R E S P G I S E P - - n e w 3 s i n F - - I N D E 3 s i g F - - B E T A - ~ B E T A - - T - - T - - s i g T - - s i g T - - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E I D I I T D E P E I D E N T V A R I A B L E S D I S T S I G N ) V A R I A B L E S D I S T s o m e R - - R - - R a q ' - - q u ' - ° B R A D I A T I C A L F - - R E S P I N I S E P - - P M 4 s i g 1 ' - - I N D E 4 s i o P - - B E T A - - B E T A - - T - - T - - s i p T - - s i g T - - V a l u e s f o r B e t a , T , a n d s i g T a r e t h e v a l u e s r e p o r t e d w i t h a l l v a r i a b l e s i n c l u d e d w i c h c o n t r i b u t e s i m i f i c a n t l y ( p < . 0 5 ) w i n s a s t e p w i s e p r o c e d a r e . R , q u r , a n d F e e a s u r e t h e v a r i a n c e e x p l a i n e d a t t h e s t e p i n d i c a t e d . S D I S T - S e l l e r A n t i c i p a t e d D i s t a n c i n g S I N ! ) - S e l l e r A n t i c i p a t e d B o n d i n g ? 1 7 6 T fl l e 4 - 2 2 B e l a t i a - l C a i t r o l w a t l a y e r A n t i c i p a t e d R e l e t i a u h i p I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E D E N T D E P E I D E N T V A R I A B L E S D I S T S 8 0 0 V A R I A B L E S D I S T s o o n R - - R - - q u ' - - q u r - - B R A I B I A T I C A L f - - R E S P G I S E F - - m 1 s i n f - - m 1 s i g f - - B E T A - - B E T A - - T - - T - - s i g T - - s i g T - - I n d e p e t d e n t V a r i a b l e s I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E I D E N T D E P E I D E N T V A R I A B L E S D I S T $ 8 0 0 V A R I A B L E S D I S T S 0 0 0 R - - R - - q u r - - q u r - - B R A I B I A T I C A L P - - R E S P G S E F - - P M 2 s i n F - - I N D E 2 s i g f - - B E T A - - B E T A - - T - - T - - s i o T - - s i g T - - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E I D E N T D E P E I D E N T V A R I A B L E S D I S T S B G I D V A R I A B L E S D I S T S 0 0 0 R - - R - - q u r - - q u r - - M T I C A L f - - R E S P O I S E F - - r o s e 3 s i n I - - I N D E 3 s i a F - - B E T A - - B E T A - - T - - T - - s i p T - - s i g T - - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E I D E N T D E P E I D E N T V A R I A B L E S D I S T s s o u o V A R I A B L E S D I S T S I R ! ) R - - R - - q u ' - - q u r - - M T I C A L F - - R E S P O I S E F - - m 4 s i c P - - ” E 4 s i n ! - - B E T A - - B E T A . - T - - T - - s i g T - - s i s T - - V a l u e s f o r B e t a , T , a n d s i g T a r e t h e v a l u e s r e p o r t e d w i t h a l l v a r i a b l e s i n c l u d e d w h i c h c o n t r i b u t e s i g n i f i c a n t l y ( p < . 0 5 ) u s i n g a s t e p w i s e p r o c e d u r e . R , q u r , l i d I m e a s u r e t h e v a r i a n c e e x p l a i n e d a t t h e s t e p i n d i c a t e d . D I S T - B u y e r A n t i c i p a t e d D i s t a n c i m B I N D - B u y e r A n t i c i p a t e d B o n d i n g 1 7 7 R e s u l t s o f t h e r e g r e s s i o n o f g e n e r a l m e a s u r e s f o r g r a m m a t i c a l f o r m a n d r e s p o n s e m o d e a r e g i v e n i n T a b l e 4 - 2 3 . N o s i g n i f i c a n t c o r r e l a t i o n w a s i d e n t i f i e d f o r s e l l e r s t r a t e g y v a r i a b l e s w i t h e i t h e r g e n e r a l g r a m m a t i c a l f o r m o r g e n e r a l r e s p o n s e m o d e . R e f e r e n t a n d l e g i t i m a t e s t r a t e g y v a r i a b l e s f o r t h e b u y e r , h o w e v e r , d i d e x h i b i t a s i g n i f i c a n t c o r r e l a t i o n w i t h r e s p o n s e m o d e . T o g e t h e r t h e s e v a r i a b l e s a c c o u n t e d f o r . 2 2 o f t h e v a r i a t i o n w i t h a s i g n i f i c a n c e o f p - . 0 0 4 . T h e b e t a c o e f f i c i e n t i s n e g a t i v e l y s i g n e d w h i c h i s c o n s i s t e n t w i t h t h e h y p o t h e s i s a l t h o u g h b u y e r r e f e r e n t i n f l u e n c e e f f o r t s c o n t r i b u t e t o s e l l e r d o m i n a n c e . T h e s e f i n d i n g s l e a d t o a c c e p t a n c e o f t h e n u l l h y p o t h e s i s a s s o c i a t e d w i t h i I I h t h a t t h e c o r r e l a t i o n b e t w e e n s e l l e r s t r a t e g y a n d r e l a t i o n a l c o n t r o l i s z e r o . T h e n u l l h y p o t h e s i s a s s o c i a t e d w i t h H “ , c a n b e r e j e c t e d f o r t h e r e s p o n s e m o d e d i m e n s i o n o f r e l a t i o n a l c o n t r o l . E x a m i n a t i o n o f t h e t i m e d e p e n d e n t v a r i a b l e s , r e s u l t s f o r w h i c h a r e d i s p l a y e d i n T a b l e s 4 - 2 4 a n d 4 - 2 5 , p r o v i d e s a d d i t i o n a l i n s i g h t . T h e s i g n i f i c a n t c o r r e l a t i o n b e t w e e n b u y e r l e g i t i m a t e i n f l u e n c e a n d r e s p o n s e m o d e c e n t e r e d o n t h e t h i r d q u a r t e r o f t h e i n t e r a c t i o n w h i l e t h e s i g n i f i c a n t c o r r e l a t i o n b e t w e e n r e f e r e n t i n f l u e n c e a n d r e s p o n s e m o d e o c c u r r e d d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r . F o r s e l l e r s t r a t e g y , a s i g n i f i c a n t c o r r e l a t i o n w i t h b o t h r e s p o n s e m o d e a n d g r a m m a t i c a l f o r m w a s r e v e a l e d f o r t h e l a s t h a l f o f t h e i n t e r v i e w . A n i n c r e a s e i n s e l l e r d o m i n a n c e i s a s s o c i a t e d w i t h t h e u s e o f l e g i t i m a t e i n f l u e n c e f o r t h e s e c o n d h a l f o f V A R I A B L E R R A I I A T I C A L V A R I A B L E V A R I A B L E G E N E R A L G R A N I A T I C A L D E P E N D E N T V A R I A B L E 1 7 8 T a h A e r 4 - 2 3 G e n e r a l R e l a t i o n a l C o n t r o l R e g r e s s e d o n P a r t i c i p a n t S t r e t e l y R e q r s i g f B E T A s i g T R e q r s i g f s i g T I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s - S e l l e r S t r a t e g y R E H A R D L E R I T I I A T E R E F E R E N T E X P E R T I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s - S e l l e r S t r a t e g y R E H A R D L E G I T I I A T E R E F E R E N T E X P E R T I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s - B u y e r S t r a t e g y R E H A R D L E G I T I H A T E R E F E R E N T E X P E R T I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s - B u y e r S t r a t e g y R E H A R D L E G I T I H A T E R E F E R E N T E X P E R T V a l u e s f o r B e t a , T , a n d s i g T s i g n i f i c a n t l y ( p < . 0 5 ) u s i n g a s t e p w i s e p r o c e d u r e . a r e t h e v a l u e s r e p o r t e d w i t h a l l v a r i a b l e s i n c l u d e d w h i c h c o n t r i b u t e R , q u r , a n d F a e a s u r e t h e v a r i a n c e e x p l a i n e d a t t h e s t e p i n d i c a t e d . 1 7 9 T i l e 4 - 2 4 A R e l a t i a l l D u I t r e l w a t S e l l e r S t r a t e g y I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E D E N T V A R I A B L E R E I M R D L E B I T I I I A T E R E F E R E N T E X P E R T . . o o . B R A I B I A T I C A L R a q r - - - - r o s e 1 P - - - - s i g f - - - - B E T A - - - - 1 ' - . . . s i g T - - - . I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E I D E N T V A R I A B L E R E U A R D L E G I T I N A T E R E F E R E N T E X P E R T I o . o . B R A I B I A T I C A L q u r - - - - K I N 2 P - - . . s i g P - - - - B E T A - - - - 1 ' . - . . s i g T - - - - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E I D E N T V A R I A B L E L E G I T I N A T E R E H A R D R E F E R E N T E X P E R T R 0 . 3 1 6 . . . G R A M A T I C A L q u r 0 . 0 9 8 - - - m 3 P 4 . 7 9 4 - - - s i g F 0 . 1 8 4 - - - " 1 ‘ 0 e 3 1 3 . . . t 2 . 1 ” ' ° ' s i g T 0 . 0 3 4 - - - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E I D E N T V A R I A B L E L E G I T I N A T E R E H A R D R E F E R E N T E X P E R T R 0 . 3 0 7 . . . D R A M A T I C A L q u r 0 . 0 9 4 - - - r o s e 4 f 4 . 3 7 4 - - . ' 0 ' , 0 . 0 3 8 . . . “ 1 ‘ 0 . 3 0 7 - . . T 2 . 1 3 9 - - - s i g T 0 . 0 3 8 - - - V a l u e s f o r B e t a , T , a n d s i g T a r e t h e v a l u e s r e p o r t e d w i t h a l l v a r i a b l e s i n c l u d e d w h i c h c o n t r i b u t e s i m i f i c a n t l y ( p < . 0 5 ) w i n g a s t e p w i s e p r o c e d a r e . R , n g r , a n d f a s s u r e t h e v a r i a n c e e x p l a i n e d a t t h e s t e p i n d i c a t e d . 1 8 0 T e b l e ~ 4 ~ 2 4 l R e l a t i o n a l c o n t r o l R e g r e s s e d o a n e l l e r S t r a t e g y R , R s q u a r e d , P a n d s i g n i f i c a n c e o f P s t a t i s t i c s r e p o r t e d o n l y w h e r e s i g P i s l e s s t h a n . 0 5 . I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E N D E N T V A R I A B L E R E H A R D L E O I T I N A T E R E P E R E N T E X P E R T ' O O O - R E S P O N S E q u r - - - - N O D E 1 P o - - - s i g P - - - - B E T A - - - - 1 . - . - s i g T - - - - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E N D E N T V A R I A B L E R E H A R D L E O I T I N A T E R E P E R E N T E X P E R T R c o . . R E S P O N S E R a q r - - ~ - N O D E 2 P - - - - s i g P - - - - B E T A - - - - 1 ' . . . . s i g T - - - - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E N D E N T V A R I A B L E L E O I T I N A T E R E H A R D R E P E R E N T E X P E R T R 0 . 3 0 0 - - - R E S P O N S E R a q r 0 . 0 9 0 - ~ - N O D E 3 P 4 . 3 4 2 - - - s i g P 0 . 0 4 3 . - - B E T A 0 . 3 0 0 - - - T 2 . 0 8 4 - - - s i g T 0 . 0 4 3 - - - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E N D E N T V A R I A B L E L E G I T I N A T E R E H A R D R E P E R E N T E X P E R T R 0 . 3 7 3 - . - R E S P O N S E q u r 0 . 1 3 9 - - - N O D E 4 P 7 . 1 2 9 - - - s i g P 0 . 0 1 1 - - - B E T A 0 . 3 7 3 - - - T 2 . 6 7 0 - - - s i g T 0 . 0 1 1 - - - V a l u e s f o r B e t a , T , a n d s i g T a r e t h e v a l u e s r e p o r t e d w i t h a l l v a r i a b l e s i n c l u d e d w h i c h c o n t r i b u t e s i g n i f i c a n t l y ( p < . 0 5 ) u s i n g a s t e p w i s e p r o c e d u r e . R , q u r , a n d P a e e s u r e t h e v a r i a n c e e x p l a i n e d a t t h e s t e p i n d i c a t e d . 1 8 1 T t l e 4 - 8 A R e l a t i e m l B a i t r o l w m d y e r S t r a t e g y R , R s q u a r e d , P a n d s i m i f i c a n c e o f P s t a t i s t i c s r e p o r t e d o n l y w e r e s i g P i s l e s s t h e n . 0 5 . I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E D E N T V A R I A B L E R E H A R D L E G I T I N A T E R E P E R E N T E X P E R T . O O O O B R A I B I A T I C A L R e q - - - - - P M 1 P - - - - s i g P - . - - B E T A - - - - 1 . . . . s i g T - - - - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E I D E N T V A R I M L E R E N A R D L E B I T I N A T E R E P E R E N T E X P E R T “ . . . . . B R A I I I A T I C A L q u r - - - - P M 2 P - - - - s i g P - - - - B E T A - - - - f - . . . s i g T - - - - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E I D E N T V A R I A B L E R E N A R D L E G I T I N A T E R E P E R E N T E X P E R T . I O O O B R A I B I A T I O A L q u r - - - - P M 3 P - - - - s i g P - - - - B E T A - - - - f . . . . s i g T - - - - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E I D E N T V A R I A B L E R E H A R D L E O I T I N A T E R E P E R E N T E X P E R T R O C O I B R A M A T I C A L q u r - - - - P M 4 P - - - - s i g P - - - - B E T A - - - - f . . . . s i g T - - - - V a l u e s f o r B e t a , T , a n d s i g T a r e t h e v a l u e s r e p o r t e d w i t h a l l v a r i a b l e s i n c l u d e d u d u i c h c o n t r i b u t e s i m i f i c a n t l y ( p < . 0 5 ) u s i n g a s t e p w i s e p r o c e d u r e . R , q u r , a n d P a s s u r e t h e v a r i a n c e e x p l a i n e d a t t h e s t e p i n d i c a t e d . 1 1 8 2 T d u l e 4 - 2 5 ! R e l a t i o m l C a u t r o l R e r e a e e d m l a y e r S t r a t e g y I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E b E N T V A R I A B L E R E H A R D L E O I T I N A T E R E P E R E N T E X P E R T R C O O O W R e q - - - - - M E 1 P - - - - s i g P - - - - B E T A - - - - 1 ' - - . . s i g T - - - . I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E I D E N T V A R I A B L E R E H A R D L E O I T I N A T E R E P E R E N T E X P E R T R O O O . R E S P O I S E q u r - - - - T I D E 2 P - - - - s i g P - - - - B E T A - - - - 1 ' . - . . s i g T - - ° - I r u d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E I D E N T V A R I A B L E L E B I T I I I A T E E X P E R T R E P E R E N T R E U A R D R 0 . 3 2 8 - . - R E S P O I S E q u r 0 . 1 0 8 - - - I N D E 3 P 5 . 3 1 3 - - - s i g P 0 . 0 2 6 - - - B E T A - 0 . 3 2 8 - - - T - 2 . 3 0 5 . - - s i g T 0 . 0 2 6 - - - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s D E P E I D E N T V A R I A B L E R E P E R E N T E X P E R T L E G I T I N A T E R E H A R D R 0 . 3 6 5 . . . G R A D U A T I C A L q u r 0 . 1 1 9 - - - P M 4 P 5 . 9 4 8 - - - s i g P 0 . 0 1 9 - - - B E T A 0 . 3 4 5 - - - T 2 . 4 3 9 - - - s i g T 0 . 0 1 9 - - - V a l u e s f o r B e t a , T , a n d s i g T a r e t h e v a l u e s r e p o r t e d w i t h a l l v a r i a b l e s i n c l u d e d fl u i c h c o n t r i b u t e s i g n i f i c a n t l y ( p < . 0 5 ) w i n g a s t e p w i s e p r o c e d u r e . R , q u r , a n d P a e e s u r e t h e v a r i a n c e e x p l a i n e d a t t h e s t e p i n d i c a t e d . 1 1 8 3 t h e s a l e s i n t e r v i e w . ' - « a 0 3 . 9 . 2 2 0 : _ . ‘ 0 9 1 ' e o n : 0 1 9 , 8 , . S e l l e r a d a p t i v e s k i l l i s c o r r e l a t e d w i t h r e l a t i o n a l c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n H “ , B u y e r a d a p t i v e s k i l l i s c o r r e l a t e d w i t h r e l a t i o n a l c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n . R e g r e s s i o n a n a l y s i s w a s e m p l o y e d f o r h y p o t h e s i s t e s t i n g . I n t h i s i n s t a n c e t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e s f o r r e l a t i o n a l c o n t r o l w e r e r e g r e s s e d o n t h e A D A P T S s c a l e w h i c h s e r v e s a s a s i n g l e m e a s u r e f o r s k i l l . G e n e r a l s c o r e s f o r g r a m m a t i c a l f o r m a n d r e s p o n s e m o d e w e r e u s e d a s w e r e t h e t i m e d e p e n d e n t m e a s u r e s f o r t h e s e c o n s t r u c t s . A n a l y s i s r e s u l t s a r e p r e s e n t e d i n T a b l e s 4 - 2 6 t h r o u g h 4 - 2 8 . S i g n i f i c a n t c o r r e l a t i o n b e t w e e n a d a p t s a n d r e l a t i o n a l c o n t r o l w a s f o u n d i n o n l y o n e o f 2 0 t e s t s r e p o r t e d . B u y e r A D A P T S a n d g r a m m a t i c a l f o r m i n t h e f i n a l q u a r t e r o f t h e i n t e r a c t i o n w e r e s i g n i f i c a n t l y c o r r e l a t e d b u t e x p l a i n e d o n l y 1 0 % o f t h e v a r i a n c e ( R z - . 0 9 9 ) . N u l l h y p o t h e s e s a s s o c i a t e d w i t h I 1 5 . a n d I I S " c a n n o t b e r e j e c t e d . T w o p o t e n t i a l e x p l a n a t i o n s f o r t h e l a c k o f c o r r e l a t i o n b e t w e e n t h e a d a p t i v e s k i l l m e a s u r e a n d r e l a t i o n a l c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n w i l l b e d e v e l o p e d i n C h a p t e r 5 . O n e e x p l a n a t i o n i s t h a t t h e s t u d e n t s a m p l e s u p p l i e d i n s u f f i c i e n t v a r i a b i l i t y i n a d a p t i v e s k i l l f o r t e s t i n g t h e c o n t r i b u t i o n o f t h i s v a r i a b l e t o c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n . A s e c o n d p o s s i b i l i t y i s t h a t c o n s t r a i n t s p r o v i d e d b y t h e e x p e r i m e n t a l s e t t i n g d i d n o t a l l o w a p p r o p r i a t e t e s t i n g . A t h i r d p l a u s i b l e e x p l a n a t i o n i s t h a t a d a p t i v e s k i l l a s m e a s u r e d b y t h e A D A P T S 1 8 4 T d u l e 4 - 8 R e l a t i o m l C o n t r o l R e a - e e u d c u S e l l e r A u t i v e S k i l l I n d e p e n d e n t V a r i a b l e D E P E I D E N T S E L L E R V A R I A B L E A D A P T S . . q u r - fi N E R A L P - O R A I B I A T I C A L s i g P . P G I N B E T A - f . s i g T ~ I n d e p e n d e n t V a r i a b l e o e r e m e u u r S E L L E R V A R I A B L E A D A P T S , & . . 1 M r - ’ 2 G E N E R A L F - ' - R E S P O N S E B 1 g P - M E B E T A - ' t ° . s i g T - _ I n d e p e n d e n t V a r i a b l e D E P E N D E N T R I V E R V A R I A B L E A D A P T S R . q u r - G E N E R A L P - B R A I B I A T I C A L s i g P - r o a n B E T A - f . s i g T - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e D E P E I D E N T R I V E R V A R I A B L E A D A P T S ' . R a q r - G E N E R A L P - R E S P N S E s i g P - ” E B E T A - t . s i g T - V a l w s f o r B e t a , T , a n d s i g T a r e t h e v a l u e s r e p o r t e d w i t h a l l v a r i a b l e s i n c l u d e d fl u i c h c o n t r i b u t e s i m i f i c e n t l y ( p < . 0 5 ) w i n g a s t e p w i s e p r o c e d a r e . R , q u r , e n ! P a e a e u r e t h e v a r i a n c e e x p l a i n e d a t t h e s t e p i n d i c a t e d . 1 8 5 T b l e 4 - 2 7 R e l a t i o n a l O a I t r o l W m S e l l e r “ t h e S t i l l I n d e p e n d e n t V a r i a b l e I n d e p e n d e n t V a r i a b l e D E P E I D E N T S E L L E R D E P E I D E N T S E L L E R V A R I A B L E A D A P T S V A R I A B L E A D A P T S . . g o I " . M o P - P - B R A I B I A T I C A L s i g P - R E S P D I S E s i g P - P M 1 B E T A - m 1 B E T A - T - T - s i g T - s i g T . I n d e p e n d e n t V a r i a b l e I n d e p e n d e n t V a r i d e l e D E P E I D E N T S E L L E R D E P E I D E N T S E L L E R V A R I A B L E A D A P T S V A R I A B L E A D A P T S R - R - q u r - q u r - P - P - O R A I B I A T I C A L s i g P - R E S P C N I S E s i g P - P M 2 B E T A - n o n e 2 B E T A - T - T - s i g T - s i g T - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e I n d e p e n d e n t V a r i a b l e D E P E I D E N T S E L L E R D E P E I D E N T S E L L E R V A R I A B L E A D A P T S V A R I A B L E A D A P T S R - R - R a q u - - q u r - P - P - O R A I B I A T I C A L s i g P - R E S P O I S E s i g P - P M 3 B E T A - M E 3 B E T A - T - T - s i g T - s i g T - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e I n d e p e n d e n t V a r i a b l e D E P E I D E N T S E L L E R D E P E I D E N T S E L L E R V A R I A B L E A D A P T S V A R I A B L E A D A P T S R - R - ' R a q r - q u r - P - P - W A T I C A L s i g P - R E S P O I S E s i g P - P M 4 B E T A - I N D E 4 B E T A - T - T - s i g T - s i g T - V a l w s f o r B e t a , T , d i d s i g T a r e t h e v a l w s r e p o r t e d w i t h a l l v a r i a b l e s i n c l u d e d u h i c h c o n t r i b u t e s i m i f i c a n t l y ( p < . 0 5 ) w i n g a s t e p w i s e p r o c e d n r e . R , q u r , a n d P a e a s u r e t h e v a r i a n c e e x p l a i n e d a t t h e s t e p i n d i c a t e d . 1 8 6 T fl e 4 ' 2 B R e l a t i o m l C o n t r o l [ g r e a s e d o n B u y e r m t i v e S k i l l I n d e p e n d e n t V a r i a b l e I n d e p e n d e n t V a r i a b l e D E P E N D E N T S E L L E R D E P E I D E N T S E L L E R V A R I A B L E A D A P T S V A R I A B L E A D A P T S R - R - q u r - q u r - P - P - O R A M A T I O A L s i g P - R E S P O I S E s i g P - r o a n 1 B E T A - I D E 1 B E T A - T - T - s i g T - s i g T - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e I n d e p e n d e n t V a r i a b l e D E P E I R I E N T S E L L E R D E P E I D E N T S E L L E R V A R I A B L E A D A P T S V A R I A B L E A D A P T S R - R - q u r - q u r - P - P - O R A I B I A T I C A L s i g P - R E S P O N S E s i g P - P M 2 B E T A - D I X I E 2 B E T A - T - T - s i g T - s i g T - I n d e p e n d e n t V a r i a b l e I n d e p e n d e n t V a r i a b l e D E P E I D E N T S E L L E R D E P E I D E N T S E L L E R V A R I A B L E A D A P T S V A R I A B L E A D A P T S - R - g . R B Q I ' ' . a w . P - p . B R A I B I A T I C A L s i g P - R E S P O I S E s i g P - r o s e 3 B E T A - ” E 3 B E T A - T - T - s i g T - s i g T - I n d e p a u d e n t V a r i a b l e I n d e p e n d e n t V a r i a b l e D E P E I D E N T S E L L E R D E P E I D E N T S E L L E R V A R I A B L E A D A P T S V A R I A B L E A D A P T S R 0 . 3 1 5 R - q u r 0 . 0 9 9 q u r - I 6 . 7 3 2 P . O R A M A T I C A L s i g P 0 . 0 3 5 R E S P G I S E s i g P - P M 4 B E T A - 0 . 3 1 5 ” E 4 B E T A o T - 2 . 1 7 5 T - s i g T 0 . 0 3 5 s i g T - V a l w s f o r B e t a , T , a n d s i g T a r e t h e v a l w s r e p o r t e d w i t h a l l v a r i a b l e s i n c l u d e d u d u i c h c o n t r i b u t e s i m i f i c a n t l y ( p < . 0 5 ) w i n g a s t e p w i s e p r o c e d u r e . R , q u r , a n d P a e a s u r e t h e v a r i a n c e e x p l a i n e d a t t h e s t e p i n d i c a t e d . 1 8 7 s c a l e a d d r e s s e s s t r a t e g i c a d a p t a t i o n s r a t h e r t h a n t h e t a c t i c a l a d a p t a t i o n s a s s o c i a t e d w i t h i n t e r p e r s o n a l c o m m u n i c a t i o n . . , . . , . - ; - . . , . . , . . . - \ . , . . ; . A s e c o n d a r e a o f h y p o t h e s i s t e s t i n g i s t h e e x a m i n a t i o n o f t h e c o n t r i b u t i o n o f r e l a t i o n a l c o n t r o l t o s a l e s o u t c o m e s . I t w a s a n t i c i p a t e d t h a t s e v e r a l g r o u p s o f r e l a t i o n a l F ‘ c o m m u n i c a t i o n p a t t e r n s b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s w o u l d b e o b s e r v e d . T h e s e i n c l u d e d s e l l e r d o m i n a n t , b u y e r d o m i n a n t , f l e x i b l e , a n d s y m m e t r i c a l c o m p e t i t i v e d y a d s . L i m i t a t i o n s i n s a m p l e s i z e c o u p l e d w i t h c o n s t r a i n t s i m p o s e d b y l a b o r a t o r y c o n t r o l , h o w e v e r , l i m i t e d t h e n u m b e r o f o b s e r v e d r e l a t i o n a l p a t t e r n s . C l u s t e r a n a l y s i s u s i n g a v e r a g e l i n k a g e b e t w e e n g r o u p s w a s e m p l o y e d t o d e t e r m i n e t h e a p p r o p r i a t e g r o u p i n g o f i n t e r a c t i o n t y p e s . T h e v a r i a b l e s u s e d f o r c l u s t e r i n g w e r e t h e t i m e - d e p e n d e n t v a l u e s f o r g r a m m a t i c a l f o r m a n d r e s p o n s e m o d e . C r i t e r i a f o r s e l e c t i o n o f t h e n u m b e r o f g r o u p s w a s b a s e d o n a c h i e v i n g r e l a t i v e l y e q u a l d i s t r i b u t i o n a m o n g g r o u p s , a n d p r o v i d i n g a m a x i m u m n u m b e r o f g r o u p s w h i l e m a i n t a i n i n g s u f f i c i e n t s a m p l e s i z e w i t h i n g r o u p s . A t h r e e c l u s t e r s o l u t i o n a c h i e v e d t h e s e o b j e c t i v e s , b u t d o e s n o t a l l o w t e s t i n g f o r a l l h y p o t h e s e s r e l a t e d i n t h e r e s e a r c h d e s i g n i n C h a p t e r I I I . F i g u r e 4 - 1 p r o v i d e s a g r a p h i c a l r e p r e s e n t a t i o n o f t h e c l u s t e r s i d e n t i f i e d . C l u s t e r p a t t e r n s a r e c o n s i s t e n t w i t h t w o o f t h e g r o u p s i d e n t i f i e d i n t h e r e s e a r c h d e s i g n . C l u s t e r 1 c a n b e 1 8 8 + 2 . 0 c l u s t e r 3 n = 3 + 1 . 5 + 1 . 0 * 7 “ c l u s t e r 2 + . 5 n - l l O - . 5 ~ — - , _ . + — ~ ” " ” " c l u s t e r 1 n - 3 2 - 1 . 0 - 1 . 5 l 2 3 4 P e r i o d ( Q u a r t e r o f I n t e r a c t i o n ) A . R e l a t i o n a l C o n t r o l C l u s t e r s v s . G r a m m a t i c a l F o r m + 0 . 5 c l u s t e r 3 _ _ , n - 3 + 0 . 2 5 “ ’ l e a v c ” ” ’ fl r r c l u s t e r 2 0 n - l l - 0 . 2 5 c l u s t e r 1 n - 3 2 - 0 . 5 1 2 3 4 P e r i o d ( Q u a r t e r o f I n t e r a c t i o n ) B . R e l a t i o n a l C o n t r o l C l u s t e r s v s . R e s p o n s e M o d e R e l a t i o n a l C o n t r o l C l u s t e r s r i g u r e 4 - 1 1 8 9 d e s c r i b e d a s b u y e r d o m i n a n t a n d c o m p r i s e s 7 0 % o f t h e s a m p l e . B o t h c l u s t e r s 2 a n d 3 a r e s e l l e r d o m i n a n t , b u t e x h i b i t d i f f e r e n t p a t t e r n s . C l u s t e r 3 d y a d s a r e s t r o n g l y s e l l e r d o m i n a n t i n t h e f i r s t a n d f o u r t h q u a r t e r s w h e r e a s c l u s t e r 2 d y a d s d e m o n s t r a t e s t r o n g s e l l e r d o m i n a n c e t h r o u g h t h e s e c o n d a n d t h i r d q u a r t e r s o f t h e i n t e r a c t i o n . T w o s t a t i s t i c a l p r o c e d u r e s w e r e a p p l i e d f o r t e s t i n g h y p o t h e s e s . A N O V A w a s u s e d t o e x a m i n e t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n c l u s t e r m e m b e r s h i p a n d b o t h t h e p r o f i t a n d b u y e r s a t i s f a c t i o n o u t c o m e m e a s u r e s . A c h i s q u a r e t e s t w a s p e r f o r m e d t o e x a m i n e t h e e f f e c t o f c l u s t e r m e m b e r s h i p o n i n c i d e n c e o f s a l e . P r o f i t i s a n i n t e r v a l m e a s u r e a n d m e a n s f o r m u l t i p l e i t e m s s c a l e s h a v e c o m m o n l y b e e n a n a l y z e d a s i n t e r v a l . T h e s e v a r i a b l e s a r e e x a m i n e d u s i n g A N O V A . T h e c h i s q u a r e t e s t i s u s e d t o e x a m i n e t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n g r o u p m e m b e r s h i p a n d t h e n o m i n a l v a r i a b l e S A L E . T a b l e 4 - 2 9 i n c l u d e s c h i s q u a r e r e s u l t s f o r i n c i d e n c e o f l e 1 . 6 - 2 9 C h i S q u a r e T e s t - R e l a t i o n a l C o n t r o l v s . I n c i d e n c e o f S a l e R e l a t i o n a l C o n t r o l C l u s t e r S a l e N o S a l e 1 9 2 3 2 3 8 3 3 0 C h i S q u a r e 6 . 6 4 D e g r e e s o f F r e e d o m 2 S i g n i f i c a n c e . 0 3 6 2 1 9 0 s a l e . T h e t h r e e l e v e l s f o r t h e s a l e v a r i a b l e ( n o s a l e , e x t e n d e d , a n d s a l e ) h a v e b e e n r e d u c e d t o t w o ( n o s a l e a n d s a l e ) b y i n c l u d i n g t h e e x t e n d e d c a t e g o r y w i t h n o s a l e . T h i s i s r e q u i r e d t o m e e t m i n i m u m c e l l o b s e r v a t i o n c r i t e r i a f o r c h i s q u a r e a s r e c o m m e n d e d b y S i e g e l . 1 5 R e s u l t s o f t h e a n a l y s i s a l l o w r e j e c t i o n o f a n u l l h y p o t h e s i s t h a t t h e r e i s n o r e l a t i o n s h i p b e t w e e n r e l a t i o n a l c o n t r o l a n d i n c i d e n c e o f s a l e . H y p o t h e s i s 6 ' , t h a t s e l l e r d o m i n a n t d y a d s w i l l r e s u l t i n l o w e r i n c i d e n c e o f s a l e i s n o t s u p p o r t e d . H y p o t h e s i s 7 ‘ , t h a t b u y e r d o m i n a n t d y a d s w i l l r e s u l t i n l o w e r i n c i d e n c e o f s a l e i s s u p p o r t e d . A N O V A r e s u l t s a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 4 - 3 0 . T a b l e 6 - 3 0 A N O V A R e s u l t s - O u t c o m e s b y R e l a t i o n a l C o n t r o l C l u s t e r R e l a t i o n a l M e a n B u y e r C o n t r o l C l u s t e r P r o f i t S a t i s f a c t i o n 1 B u y e r D o m i n a n t 6 7 4 . 5 3 5 . 5 8 2 S e l l e r D o m i n a n t 6 9 6 . 8 2 5 . 3 6 3 S e l l e r D o m i n a n t 0 . 0 0 5 . 2 6 R 2 . 1 3 R 2 . 0 2 7 P 3 . 1 6 P . 6 0 7 s i g F . 0 5 2 s i g F . 5 5 0 R e s u l t s o f t h e A N O V A f o r s e l l e r p r o f i t s u g g e s t t h a t t h e r e i s a r e l a t i o n s h i p b e t w e e n r e l a t i o n a l c o n t r o l c l u s t e r a n d p r o f i t a l t h o u g h t h e r e s u l t s a r e f u l l y s u p p o r t i v e o f t h e h y p o t h e s e s a s s t a t e d . S e l l e r d o m i n a n t g r o u p 2 d o e s h a v e a s i g n i f i c a n t l y ( t h o u g h m o d e s t l y ) h i g h e r p r o f i t t h a n d o t h e 1 9 1 b u y e r d o m i n a n t g r o u p s . R e s u l t s o f t h e A N O V A f o r b u y e r s a t i s f a c t i o n d o n o t s u p p o r t t h e h y p o t h e s e s r e g a r d i n g s a t i s f a c t i o n . V e r y l i t t l e o f t h e v a r i a n c e i s e x p l a i n e d b y c l u s t e r m e m b e r s h i p a n d t h e r e s u l t s a r e n o t s i g n i f i c a n t . O f t h e f o u r s e t s o f h y p o t h e s e s r e l a t i n g t o s a l e s o u t c o m e s , o n l y t w o c a n b e e x a m i n e d u s i n g t h e d a t a g e n e r a t e d f r o m t h e e x p e r i m e n t . T h e s e h y p o t h e s e s t e s t t h e c o n t r i b u t i o n o f d o m i n a n c e t o s a l e s o u t c o m e s . S i n c e i n s u f f i c i e n t s a m p l e F - s i z e d i d n o t a l l o w t h e i d e n t i f i c a t i o n o f s i g n i f i c a n t c l u s t e r g r o u p s f o r e i t h e r f l e x i b l e o r s y m m e t r i c a l d y a d s , t e s t s f o r h y p o t h e s e s 8 a n d 9 a r e n o t i n c l u d e d i n t h e r e s u l t s . E x a m i n a t i o n o f c o m m u n i c a t i o n p a t t e r n s f o r e a c h d y a d , c h o w e v e r , d o e s s u g g e s t t h a t t h e s e t y p e s o f p a t t e r n s a r e o b s e r v e d . L a y e r s a m p l e s i z e s i n f u t u r e r e s e a r c h e f f o r t s w i l l a l l o w t h e t e s t i n g o f h y p o t h e s e s 8 a n d 9 . O f t h e s i x h y p o t h e s e s , t h r e e w e r e s u p p o r t e d : I i , 5 8 S e l l e r d o m i n a n t d y a d s w i l l r e s u l t i n h i g h e r s e l l e r p r o f i t t h a n t h o s e t h a t a r e n o t s e l l e r d o m i n a n t . K n “ B u y e r d o m i n a n t d y a d s w i l l r e s u l t i n l o w e r i n c i d e n c e o f s a l e t h a n t h o s e t h a t a r e n o t b u y e r d o m i n a n t . H " B u y e r d o m i n a n t d y a d s w i l l r e s u l t i n l o w e r s e l l e r p r o f i t t h a n t h o s e t h a t a r e n o t b u y e r d o m i n a n t . T h e h y p o t h e s e s t h a t s e l l e r d o m i n a n c e w i l l r e s u l t s i n l o w e r i n c i d e n c e o f s a l e ( a n ) , t h a t b u y e r d o m i n a n t d y a d s w i l l r e s u l t i n h i g h e r b u y e r s a t i s f a c t i o n ( a n ) , a n d t h a t s e l l e r d o m i n a n t d y a d s w i l l r e s u l t i n l o w e r b u y e r s a t i s f a c t i o n ( H o e ) , w e r e n o t s u p p o r t e d . 1 9 2 S U M M A R Y 0 ! A H R L Y R I R C h a p t e r I V i n v o l v e d r e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y a s s e s s m e n t f o r m e a s u r e s o f c o n s t r u c t s a n d t e s t s o f h y p o t h e s e s . A c c e p t a b l e l e v e l s o f r e l i a b i l i t y w e r e e s t a b l i s h e d f o r m o s t c o n s t r u c t s e m p l o y e d i n t h e s t u d y . I n t e r c o d e r r e l i a b i l i t y f o r g r a m m a t i c a l f o r m w a s v e r y g o o d , a n d i n t e r c o d e r r e l i a b i l i t y f o r r e s p o n s e m o d e w a s f a i r . R e l i a b i l i t y f o r p r e v i o u s l y e m p l o y e d p e r s o n a l i t y s c a l e s w a s c o n s i s t e n t w i t h e a r l i e r r e p o r t s . N e w l y c r e a t e d c o n s t r u c t m e a s u r e s w e r e d e v e l o p e d u s i n g a m u l t i p l e i t e m , f a c t o r s c a l e r e d u c t i o n p r o c e s s w h i c h y i e l d e d r e a s o n a b l e l e v e l s o f r e l i a b i l i t y . O n e s e t o f s c a l e s f o r w h i c h l o w r e l i a b i l i t y w a s r e p o r t e d i s s t r a t e g y . R e v i s i o n o f t h e s c a l e s c o n t r i b u t e d t o m o d e s t i n c r e a s e s i n r e l i a b i l i t y r e p o r t e d . R e s u l t s o f h y p o t h e s i s t e s t s w e r e m i x e d . S e v e r a l p e r s o n a l i t y s c a l e s w e r e f o u n d t o e x p l a i n m o d e s t p o r t i o n s o f v a r i a n c e i n t h e t w o a s p e c t s o f a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p s t u d i e d . L i t t l e c o r r e l a t i o n b e t w e e n a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p a n d c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n w a s f o u n d . T h i s w a s a l s o t r u e f o r t e s t s r e g a r d i n g t h e c o n t r i b u t i o n o f s t r a t e g y s c a l e s a n d a d a p t i v e s k i l l t o r e l a t i o n a l c o n t r o l . O f t h e t h r e e c e n t r a l h y p o t h e s e s l i n k i n g r e l a t i o n a l c o n t r o l w i t h s a l e s o u t c o m e s , t w o w e r e s u p p o r t e d b y h y p o t h e s i s t e s t i n g . P r o f i t d e m o n s t r a t e d m o d e s t s i g n i f i c a n t r e s p o n s e t o r e l a t i o n a l c o n t r o l a s d i d i n c i d e n c e o f s a l e . B u y e r s a t i s f a c t i o n w a s n o t s i g n i f i c a n t l y a f f e c t e d b y r e l a t i o n a l c o n t r o l . C o n c l u s i o n s w h i c h a r e d r a w n f r o m t h e s e r e s u l t s a r e 1 9 3 d e v e l o p e d i n C h a p t e r V . 1 9 3 B N D N O T B B P e t e r , J . P a u l ( 1 9 8 1 ) , ” C o n s t r u c t V a l i d i t y : A R e v i e w o f B a s i c I s s u e s a n d M a r k e t i n g P r a c t i c e s , " 1 g g ; n g 1 _ g fi M a r k e t i n g _ B e a e a r 9 h 1 8 ( M a y ) . 1 3 3 - 1 4 5 . 2 C a m p b e l l , D o n a l d T . a n d D o n a l d W . F i s k e ( 1 9 5 9 ) , " C o n v e r g e n t a n d D i s c r i m i n a n t V a l i d i t y b y t h e M u l t i t r a i t - M u l t i m e t h o d M a t r i x , " 5 6 ( M a r c h ) , 8 1 - 1 0 5 . 3 i b i d . , p . 3 2 ‘ S i e g e l , S i d n e y ( 1 9 5 6 ) . N 2 n a a r a m s t r i c _ § f a § i s t i s s _ f e r _ t h e F a fi g h g y i g x g 1 _ § g i g n § § § , N e w Y o r k ; M c G r a w - H i l l , 1 1 0 . 5 S p i r o , R o s a n n L . a n d B a r t o n A . W e i t z ( 1 9 9 0 ) , ” A d a p t i v e S e l l i n g : C o n c e p t u a l i z a t i o n , M e a s u r e m e n t , a n d N o m e l o g i c a l V a l i d i t y . ” I 2 u r n a l _ e f _ u a r k e t i n g _ 3 e s e a r c h . 2 7 ( F e b r u a r y ) , 6 1 - 6 9 . A 6 C a m p b e l l a n d F i s k e , o p . c i t . 7 R u e k e r t , R o b e r t W . a n d G i l b e r t A . C h u r c h i l l , J r . ( 1 9 8 4 ) , R e l i a b i l i t y a n d V a l i d i t y o f A l t e r n a t i v e M e a s u r e s o f C h a n n e l M e m b e r S a t i s f a c t i o n , ” i g u r n a l _ g f _ u a r k g t i n g R e s e a r c h . 2 1 ( M a y ) . 2 2 6 - 2 3 3 - ‘ P e t e r , o p . c i t . 1 9 S p i r o a n d W e i t z , o p . c i t . m H a i r , J o s e p h F . J r . , R a l p h B . A n d e r s o n , a n d R o n a l d L . T a t h a m ( 1 9 8 7 ) , R e a d i n g s , 2 n d E d i t i o n , N e w Y o r k : M a c m i l l a n . " S p i r o a n d W e i t z , o p . c i t . u S p i r o , R o s a n n L . a n d W i l l i a m D . P e r r a u l t , J r . ( 1 9 7 9 ) , ” I n f l u e n c e U s e b y I n d u s t r i a l S a l e s m e n : I n f l u e n c e - S t r a t e g y H i x e s a n d S i t u a t i o n a l D e t e r m i n a n t s , " l g u z n a l e f _ B u s i n e s a . 5 2 ( 3 ) . p - 4 3 5 - 4 5 5 - ” R u e k e r t a n d C h u r c h i l l , o p . c i t . “ C h u r c h i l l , G i l b e r t A . J r . , N e i l M . F o r d , S t e v e n W . H a r t l e y a n d O r v i l l e C . W a l k e r , J r . ( 1 9 8 5 ) , ” T h e D e t e r m i n a n t s o f S a l e s p e r s o n P e r f o r m a n c e : A M e t a - A n a l y s i s . " J 2 u r n a l _ e f _ u a r k e t i n s _ n e s e a r c h . 2 2 . 2 ( M a y ) . 1 0 3 - 1 1 3 . 6 S i e g e l , o p . c i t . 1 9 4 i C h a p t e r V C O N C L U S I O N S I n C h a p t e r I , a b u s i n e s s p r o b l e m c o n c e r n i n g b u y e r - s e l l e r i n t e r a c t i o n w a s i d e n t i f i e d a n d d e v e l o p e d . S u b s e q u e n t l y , a r e s e a r c h p r o j e c t w a s d e s i g n e d , i m p l e m e n t e d , a n d t h e p r o c e e d s w e r e a n a l y z e d . R e s u l t s o f t h e a n a l y s e s w e r e r e p o r t e d i n C h a p t e r I V . T h i s c h a p t e r s u m m a r i z e s t h e r e s e a r c h f i n d i n g s . F i r s t , a r e v i e w o f t h e b u s i n e s s p r o b l e m a n d a b r i e f s u m m a r y o f t h e l i t e r a t u r e r e v i e w w i l l b e p r o v i d e d . S e c o n d , t h e r e s e a r c h d e s i g n w i l l b e r e v i e w e d a n d i l i m i t a t i o n s o f t h e d e s i g n w i l l b e d i s c u s s e d . T h i r d , c o n c l u s i o n s r e g a r d i n g m e a s u r e m e n t r e l i a b i l i t y , v a l i d i t y a n d t h e s p e c i f i c r e s e a r c h h y p o t h e s e s w i l l b e p r e s e n t e d . N e x t , a n a l y s i s o f f o u r a r e a s o f c o n t r i b u t i o n b y t h e r e s e a r c h w i l l b e d e v e l o p e d . T h e s e a r e a s a r e d e v e l o p m e n t o f t h e o r y , d e v e l o p m e n t o f m e a s u r e s , r e s e a r c h d e s i g n , a n d t h e i n t r o d u c t i o n o f n e w d a t a . F i n a l l y , t h e m a n a g e r i a l i m p l i c a t i o n s o f r e s e a r c h r e s u l t s w i l l b e d i s c u s s e d a n d r e c o m m e n d a t i o n s f o r f u t u r e r e s e a r c h w i l l b e e x p l o r e d . B U S I N E S S P R O B L E M A N D L I T E R A T U R E R E V I E W M a n a g e r s d e s i r e i d e n t i f i c a t i o n a n d i m p r o v e d u n d e r s t a n d i n g o f v a r i a b l e s w h i c h i m p a c t s a l e s e f f e c t i v e n e s s . A d d i t i o n a l u n d e r s t a n d i n g w o u l d f a c i l i t a t e d e c i s i o n m a k i n g i n t h e a r e a s o f r e c r u i t m e n t , s e l e c t i o n , o r g a n i z a t i o n , e v a l u a t i o n , t r a i n i n g , a n d c o m p e n s a t i o n o f s a l e s p e o p l e . O f t e n o v e r l o o k e d i n t h e s t u d y o f p e r s o n a l s e l l i n g i s t h e 1 9 5 1 9 6 s e p a r a t i o n o f p e r f o r m a n c e a n d e f f e c t i v e n e s s . S u c c e s s i s c o n t i n g e n t , n o t o n l y u p o n s e l l e r a t t r i b u t e s a n d b e h a v i o r s , b u t u p o n b u y e r a t t r i b u t e s a n d r e s p o n s e s a s w e l l . A s a r e s u l t o f t h i s o v e r s i g h t , t h e c o n t r i b u t i o n o f f a c e - t o - f a c e b u y e r a n d s e l l e r i n t e r a c t i o n t o s a l e s e f f e c t i v e n e s s h a s b e e n i n a d e q u a t e l y e x p l o r e d . R e v i e w o f t h e l i t e r a t u r e f o r a d d r e s s i n g t h e b u s i n e s s p r o b l e m c e n t e r e d o n t h e r e c e n t d e v e l o p m e n t o f a c o n t i n g e n c y f r a m e w o r k f o r t h e s t u d y o f p e r s o n a l s e l l i n g . 1 T h e W e i t z f r a m e w o r k p r o v i d e s a s t r u c t u r e t h a t f o r m a l i z e s e a r l i e r r e c o g n i t i o n t h a t f a c e - t o - f a c e ( o r m i c r o e n v i r o n m e n t ) b e h a v i o r s c a n c o n t r i b u t e t o p r e d i c t i o n i n s a l e s o u t c o m e s . 2 ' 3 S u r v e y o f a n u m b e r o f d i s c i p l i n e s a l s o c o n t r i b u t e d t o t h e d e v e l o p m e n t o f a m o d e l f o r p r e d i c t i n g s a l e s o u t c o m e s . T h e s e i n c l u d e d p e r s o n a l s e l l i n g , c o m m u n i c a t i o n , n e g o t i a t i o n a n d c o m p l i a n c e g a i n i n g , a n d s o c i a l p s y c h o l o g y . S y n t h e s i s o f t h e l i t e r a t u r e r e v i e w i n c l u d e d r e c o g n i t i o n t h a t i n t e r p e r s o n a l i n f l u e n c e p r o c e s s e s o p e r a t e w i t h i n t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n d y a d m e m b e r s a n d t h a t c o m m u n i c a t i o n i s t h e b a s i s f o r r e l a t i o n s h i p . T h e o r y a l s o s u g g e s t s t h a t c o m m u n i c a t i o n o c c u r s s i m u l t a n e o u s l y o n t w o l e v e l s , c o n t e n t a n d r e l a t i o n s h i p u ‘ S t u d y o f s t r a t e g i c b e h a v i o r o n t h e p a r t o f s a l e s p e o p l e h a s b e e n m o r e c o m m o n t h a n s t u d y o f r e l a t i o n s h i p m a n a g e m e n t b e h a v i o r . R e c e n t l y h o w e v e r , i n c r e a s e d a t t e n t i o n t o m a n a g e m e n t o f s a l e s r e l a t i o n s h i p s h a s r e s u l t e d f r o m l o n g e r t e r m m a n u f a c t u r e r - s u p p l i e r a g r e e m e n t s . s T h r e e r e v i s i o n s t o t h e c o n t i n g e n c y f r a m e w o r k w e r e 1 9 7 p r e s e n t e d a s a r e s u l t o f t h e l i t e r a t u r e r e v i e w . F i r s t , i n t r o d u c t i o n o f a r e l a t i o n s h i p c o m p o n e n t t o t h e m o d e l o f b u y e r - s e l l e r i n t e r a c t i o n . S e c o n d , t h e b u y e r s i d e o f t h e m o d e l w a s d e v e l o p e d t o a l l o w m o r e c o m p l e t e r e c o g n i t i o n o f b u y e r c o n t r i b u t i o n s t o t h e s e l l i n g p r o c e s s . F i n a l l y , m e a s u r e m e n t o f r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n b e h a v i o r w a s i n c l u d e d a s t h e c o n t e x t w i t h i n w h i c h s a l e s p a r t i c i p a n t s i m p l e m e n t s t r a t e g y t h r o u g h t h e e x e r c i s e o f a d a p t i v e b e h a v i o r . R E S E A R C H D E S I G N A N D L I M I T A T I O N S S i m u l a t i o n o f u s e d c a r s a l e s i n t e r v i e w s b y s t u d e n t s e n r o l l e d i n a p e r s o n a l s e l l i n g c l a s s a t a m i d w e s t e r n u n i v e r s i t y w e r e v i d e o t a p e d , t r a n s c r i b e d , a n d c o d e d u s i n g t h e r e l a t i o n a l c o n t r o l c o d i n g s c h e m e d e v e l o p e d i n C h a p t e r I I I . T w o w e e k s p r i o r t o t h e i n t e r a c t i o n , r e s p o n d e n t s w e r e r a n d o m l y a s s i g n e d t o b u y e r a n d s e l l e r r o l e s a n d c o m p l e t e d q u e s t i o n n a i r e s w h i c h i n c l u d e d w e l l - e s t a b l i s h e d p e r s o n a l i t y s c a l e s a n d a n e w s c a l e i n t e n d e d t o m e a s u r e a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p . T h e a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p s c a l e h a d b e e n d e v e l o p e d u s i n g a p r e t e s t o f 3 4 9 c o l l e g e s t u d e n t s e n r o l l e d i n a m a r k e t i n g m a n a g e m e n t c l a s s . A s a m p l e o f 9 4 s t u d e n t s w e r e u s e d . T h e s a m p l e w a s b l o c k e d t o p r o v i d e a p r o p o r t i o n a t e n u m b e r o f s a m e - s e x a n d m i x e d - s e x d y a d s . F o r m i x e d - s e x d y a d s , t h e r o l e s o f b u y e r a n d s e l l e r w e r e e q u a l l y d i v i d e d b e t w e e n t h e s e x e s . F o l l o w i n g t h e r o l e p l a y , r e s p o n d e n t s c o m p l e t e d q u e s t i o n n a i r e s t o a s s e s s t h e p e r c e i v e d p e r s o n a l i t y o f t h e o t h e r 1 9 8 p a r t i c i p a n t , t h e p a r t i c i p a n t ' s o w n s t r a t e g y , a n d s a t i s f a c t i o n . A t o t a l o f 4 6 d y a d s c o m p l e t e d t h e e x p e r i m e n t . A l t h o u g h t h e u s e o f a l a b o r a t o r y s e t t i n g h a s p a r t i c u l a r a d v a n t a g e s i n t h e d e v e l o p m e n t o f t h e o r y , 6 l i m i t a t i o n s o f t h e r e s e a r c h d e s i g n n e e d t o b e r e c o g n i z e d . T h e s a m p l e o f u n d e r g r a d u a t e s t u d e n t s i s l i m i t e d i n e x p e r i e n c e . I t c a n n o t b e c o n s i d e r e d r e p r e s e n t a t i v e o f t h e p o p u l a t i o n o f s a l e s p r o f e s s i o n a l s t o w h i c h i t w o u l d b e d e s i r a b l e t o g e n e r a l i z e T 1 t h e f i n d i n g s . T w o f a c t o r s m i t i g a t e t h i s l i m i t a t i o n i n t h i s i n s t a n c e . F i r s t , t h e r e s p o n d e n t s w e r e e n r o l l e d i n a p e r s o n a l s e l l i n g c o u r s e a n d m o s t h a v e a n i n t e r e s t i n s a l e s . L - S e c o n d , t h e u n i v e r s i t y w a s i n a n u r b a n s e t t i n g a n d a f a i r n u m b e r o f n o n - t r a d i t i o n a l s t u d e n t s w e r e a p a r t o f t h e s a m p l e . T h e m e a n a g e o f r e s p o n d e n t s w a s 2 1 . 5 9 y e a r s . L i m i t a t i o n s p r e s e n t e d b y s a m p l e s i z e s h o u l d a l s o b e r e c o g n i z e d . R e q u i r e m e n t s o f t i m e a n d m o n e y t o i m p l e m e n t t h e r e s e a r c h d e s i g n p l a c e d l i m i t a t i o n s o n t h e s a m p l e s i z e w h i c h c o u l d b e i n c l u d e d i n t h e r e s e a r c h . A l t h o u g h o n l y 4 6 d y a d s w e r e i n c l u d e d i n t h e s t u d y , a l m o s t t e n h o u r s o f d i a l o g u e a r e r e c o r d e d a n d c l o s e t o 5 0 0 p a g e s o f t r a n s c r i p t i o n w e r e p r o d u c e d f o r a n a l y s i s o f i n t e r a c t i o n d a t a . T r a i n i n g o f c o d e r s a n d c o d i n g o f t h e d a t a a l s o i n v o l v e d s i g n i f i c a n t r e s o u r c e s . T h i s l i m i t a t i o n h i g h l i g h t s t h e v a l u e o f l a b o r a t o r y r e s e a r c h , h o w e v e r , s i n c e a p p l i c a t i o n o f t h e d e s i g n t o a f i e l d s e t t i n g w o u l d i n c r e a s e c o s t . S h o u l d r e l a t i o n a l i n t e r a c t i o n a n a l y s i s p r o v e u s e f u l i n t h e l a b o r a t o r y , f u n d i n g f o r m o r e e x p e n s i v e f i e l d r e s e a r c h i s 1 9 9 p o s s i b l e . C O N C L U S I O N S D R A I N I R O N R E L I A B I L I T Y A N D V A L I D I T Y A S S E S S M E N T N o t o n l y a r e a n a l y s e s o f r e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y p r e r e q u i s i t e t o d r a w i n g c o n c l u s i o n s r e g a r d i n g h y p o t h e s e s , b u t c o n c l u s i o n s s e p a r a t e f r o m t h e t e s t s o f t h e h y p o t h e s e s a r e a l s o g e n e r a t e d f r o m t h e m . F o r t h e c u r r e n t s t u d y , t h r e e a r e a s w i l l b e e x a m i n e d . T h e s e a r e : v a l i d i t y o f t h e i n t e r a c t i o n c o d i n g s c h e m e , a p p r o p r i a t e n e s s o f p r e v i o u s l y d e v e l o p e d c o n s t r u c t m e a s u r e s , a n d d e v e l o p m e n t o f n e w l y i n t r o d u c e d c o n s t r u c t m e a s u r e s . E 1 ! ° 1 g t J I ! ! ° ; i i I n t r o d u c t i o n o f r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n t o t h e s a l e s s e t t i n g i s a n i m p o r t a n t c o n t r i b u t i o n m a d e b y S o l d o w a n d T h o m a s . 7 E f f o r t w a s m a d e i n t h i s s t u d y t o f a c i l i t a t e t h e e x a m i n a t i o n o f r e l a t i o n a l c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n b y c r i t i c i z i n g a n d r e v i s i n g t h e i r c a t e g o r y s c h e m e w h i c h w a s b a s e d o n w o r k b y R o g e r s a n d F a r a c e . 8 I R e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y a n a l y s e s s u g g e s t t h a t t h i s e f f o r t h a s b e e n p a r t i a l l y s u c c e s s f u l . E n c o u r a g e m e n t i s p r o v i d e d f o r a d d i t i o n a l r e v i s i o n a n d t e s t i n g . F o r t h e g r a m m a t i c a l f o r m v a r i a b l e o f t h e r e l a t i o n a l c o n t r o l c o n s t r u c t , i n t e r c o d e r r e l i a b i l i t y a s m e a s u r e d b y C o h e n ' s k a p p a w a s v e r y f a v o r a b l e . L o w e r r e l i a b i l i t y f o r t h e r e s p o n s e m o d e m e a s u r e i s l i k e l y a r e s u l t o f t h e m i x i n g o f t w o d i m e n s i o n s o n t h e s a m e m e a s u r e . B o t h s u p p o r t / n o n - s u p p o r t a n d s u b j e c t c h a n g e / e x t e n s i o n a r e r e c o r d e d i n t h i s i " ' I . — 2 0 0 v a r i a b l e . I f a c o d e r e m p h a s i z e s o n e d i m e n s i o n o v e r t h e o t h e r , e r r o r s i n c o d i n g o c c u r a n d l o w e r i n t e r - c o d e r r e l i a b i l i t y r e s u l t s . V a l i d i t y a s s e s s m e n t f o r t h e r e l a t i o n a l c o n t r o l c o d i n g s c h e m e d e m o n s t r a t e d t h a t t h e g r a m m a t i c a l f o r m m e a s u r e a n d t h e r e s p o n s e m o d e m e a s u r e a r e s i g n i f i c a n t l y c o r r e l a t e d . E x a m i n a t i o n o f t h e c l u s t e r m e a n s f o r t h e s e v a r i a b l e s i n F i g u r e 4 - 3 a l s o r e v e a l s c o v a r i a t i o n . W W T h r e e s e t s o f c o n s t r u c t s u s e d i n t h e m o d e l d e v e l o p e d i n t h i s s t u d y w e r e o p e r a t i o n a l i z e d u s i n g p r e v i o u s l y a p p l i e d m e a s u r e s . S e v e r a l p e r s o n a l i t y s c a l e s , a s t r a t e g y s c a l e , a n d a n a d a p t i v e s k i l l m e a s u r e w e r e b o r r o w e d f r o m p r e v i o u s r e s e a r c h e f f o r t s . T w o q u e s t i o n s p e r t a i n t o t h e u s e o f t h e s e s c a l e s . F i r s t , d o r e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y a s s e s s m e n t s s u p p o r t t h e u s e o f t h e s e s c a l e s i n t h e c u r r e n t r e s e a r c h s e t t i n g ? S e c o n d , i s t h e a d a p t a t i o n o f t h e m e a s u r e s f o r e l a b o r a t i n g t h e b u y e r s i d e o f t h e m o d e l j u s t i f i e d ? A n a l y s i s o f r e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y a s s e s s m e n t s f o r b o t h t h e A D A P T S m e a s u r e a n d m o s t o f t h e p e r s o n a l i t y s c a l e s s u p p o r t t h e u s e o f t h e s c a l e s i n t h e e x p e r i m e n t a n d t h e i r m o d i f i c a t i o n f o r b u y e r c h a r a c t e r i s t i c m e a s u r e m e n t . R e s u l t s o f r e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y a s s e s s m e n t f o r t h e s t r a t e g y v a r i a b l e s a r e l e s s e n c o u r a g i n g . R e e x a m i n a t i o n o f t h e s t r a t e g y c o n s t r u c t i s i n d i c a t e d w h i c h w i l l s e p a r a t e t h e d i m e n s i o n s o f i n f l u e n c e p o w e r b a s e m i x e s f r o m d e c i s i o n s a b o u t t h e u s e o f c l o s e d o r o p e n a p p r o a c h e s t o i n f l u e n c e . 2 0 1 F a c t o r a n a l y s i s w a s e m p l o y e d i n t h i s r e s e a r c h e f f o r t i n a t t e m p t i n g t o r e e x a m i n e t h e s t r a t e g y c o m p o n e n t , b u t w a s l i m i t e d t o t h e s e t o f s t r a t e g y i t e m s f r o m t h e o r i g i n a l s t u d y . 9 . A d d i t i o n a l i t e m s s h o u l d b e i n c l u d e d i n f u t u r e e f f o r t s t o p r o p e r l y a d d r e s s t h e u s e o f o p e n a n d c l o s e d s t r a t e g y a p p r o a c h e s a c r o s s a l l o f t h e i n f l u e n c e p o w e r b a s e s . T h e r e r e m a i n s l i t t l e u n d e r s t a n d i n g o f h o w s t r a t e g y i n t e n t i o n s a r e t r a n s l a t e d i n t o t h e s e q u e n t i a l l y d e p e n d e n t _ _ . _ . . “ - _ ' c o n t r o l e f f o r t s b y p a r t i c i p a n t s i n s a l e s i n t e r a c t i o n . W T w o v e r s i o n s o f t w o L i k e r t s c a l e m e a s u r e s w e r e i n t r o d u c e d i n t h i s r e s e a r c h . O n e s e t m e a s u r e s t h e a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p f o r b o t h s a l e s d y a d p a r t i c i p a n t s . T h e o t h e r s e t m e a s u r e s t h e s a t i s f a c t i o n o f t h e p a r t i c i p a n t s f o l l o w i n g t h e s a l e s i n t e r v i e w . E a c h o f t h e s e m e a s u r e s w e r e d e v e l o p e d i n a c c o r d a n c e w i t h t h e p r o c e d u r e p r e s c r i b e d b y C h u r c h i l l f o r t h e d e v e l o p m e n t o f i m p r o v e d m e a s u r e s i n M a r k e t i n g . 1 0 F a c t o r a n a l y s i s w a s u s e d t o d e t e r m i n e t h e d i m e n s i o n s o f e a c h c o n s t r u c t i d e n t i f i e d i n p a r t i c i p a n t r e s p o n s e s . F o r a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p , r e s p o n d e n t s i d e n t i f i e d f i v e r a t h e r t h a n t h r e e d i m e n s i o n s w h i c h h a d b e e n p r o p o s e d b y " T h e s e i n c l u d e d t w o a s p e c t s o f c o n t r o l M i l l a r a n d R o g e r s . w h i c h w e r e n a m e d b o n d i n g a n d d i s t a n c i n g . I n a d d i t i o n t o t h e d i m e n s i o n s o f t r u s t a n d i n t i m a c y i d e n t i f i e d b y M i l l a r a n d R o g e r s , t h e r e s p o n d e n t s a l s o e x h i b i t e d a r e s p o n s e p a t t e r n o n a f i f t h d i m e n s i o n l a b e l e d f a m i l i a r i t y . R e l i a b i l i t y 2 0 2 e s t i m a t i o n s f o r t h r e e o f t h e s e c o n s t r u c t s w e r e d i s a p p o i n t i n g . C o n t r i b u t i o n t o t h e u n d e r s t a n d i n g o f h o w s a l e s r e l a t i o n s h i p s a f f e c t s a l e s o u t c o m e s c o u l d b e m a d e t h r o u g h a d d i t i o n a l d e v e l o p m e n t o f t h i s t h e o r y . A g e n e r a l s a t i s f a c t i o n m e a s u r e w a s o r i g i n a l l y i n t e n d e d f o r e s t i m a t i o n o f t h e c o n t r i b u t i o n o f r e l a t i o n a l c o n t r o l t o s a l e s o u t c o m e s . F a c t o r a n a l y s i s o f t h e o r i g i n a l t e n i t e m s c a l e d e m o n s t r a t e d t h a t s a t i s f a c t i o n f o r s a l e s d y a d m e m b e r s i s a m u l t i d i m e n s i o n a l c o n s t r u c t . T h e d i m e n s i o n s i d e n t i f i e d b y f a c t o r a n a l y s i s w e r e s i m i l a r t o t h o s e i d e n t i f i e d i n a s t u d y o f c h a n n e l m e m b e r s a t i s f a c t i o n . 1 2 A n i n s u f f i c i e n t n u m b e r o f i t e m s o n t h e o r i g i n a l s c a l e r e s p o n s e s c o n t r i b u t e d t o l o w r e l i a b i l i t y e s t i m a t i o n s f o r i n d i v i d u a l d i m e n s i o n s . F o r t h i s r e a s o n , t h e c o n s t r u c t r e m a i n e d a g e n e r a l m e a s u r e i n t h e h y p o t h e s i s t e s t i n g . D e v e l o p m e n t o f r e l i a b l e s a t i s f a c t i o n s c a l e s i n f u t u r e r e s e a r c h e f f o r t s m a y i d e n t i f y c o n t r i b u t i o n s o f r e l a t i o n a l c o n t r o l f o r p a r t i c u l a r a s p e c t s o f s a t i s f a c t i o n . C O N C L U S I O N S D R A I N I R O N H Y P O T E E S I S T E S T S I n f e r e n c e s d r a w n f r o m t h e d a t a a n a l y s i s i n C h a p t e r I V c a n b e e x t e n d e d t o n e i t h e r p r o f e s s i o n a l s a l e s s e t t i n g s n o r p a r t i c u l a r t y p e s o f s e l l i n g b e y o n d t h e u s e d c a r s a l e s s i m u l a t i o n i n v e s t i g a t e d . U s e o f t h e l a b o r a t o r y e x p e r i m e n t i s d e s i g n e d t o p r o v i d e a r i g o r o u s t e s t o f p r o p o s e d t h e o r y b e f o r e a t t e m p t i n g t o e x t e n d i t s a p p l i c a t i o n t o f i e l d s e t t i n g s . D e s p i t e t h e s e l i m i t a t i o n s , r e s u l t s o f t h e t e s t s o f t h e h y p o t h e s e s p r o v i d e s e v e r a l i n t e r e s t i n g o b s e r v a t i o n s 2 0 3 w h i c h c a n b e u s e d f o r f o r m u l a t i n g r e v i s i o n s t o t h e o r y . I n i t i a l h y p o t h e s e s c o n c e r n e d a n t e c e d e n t s t o t h e n e w c o n s t r u c t t i t l e d a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p . T e s t s o f h y p o t h e s e s f o u n d t h a t f e w o f t h e d y a d m e m b e r s ' p e r s o n a l i t y o r a n t i c i p a t e d o t h e r p e r s o n a l i t y w e r e s i g n i f i c a n t l y c o r r e l a t e d w i t h a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p . I n t h e o p e r a t i o n a l i z a t i o n o f a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p , h o w e v e r , o n l y t w o o f t h e f i v e i d e n t i f i e d d i m e n s i o n s o f a n t i c i p a t e d l a r e l a t i o n s h i p w e r e i n c l u d e d . I t i s p o s s i b l e t h a t s o m e p e r s o n a l i t y c h a r a c t e r i s t i c s c o n t r i b u t e t o o t h e r d i m e n s i o n s o f a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p s u c h a s t r u s t o r i n t i m a c y . P e r s o n a l i t y v a r i a b l e s t h a t w e r e f o u n d t o l o a d E . s i g n i f i c a n t l y o n a n t i c i p a t e d b o n d i n g a n d a n t i c i p a t e d d i s t a n c i n g b y p a r t i c i p a n t s a r e i n t u i t i v e l y s e n s i b l e . F o r e x a m p l e , b u y e r s ' a n t i c i p a t e d b o n d i n g i s a f f e c t e d b y t h e b u y e r s ' a n t i c i p a t e d s e l l e r s e n s i t i v i t y t o e x p r e s s i v e b e h a v i o r a n d e m p a t h e t i c c o n c e r n . F r o m t h e r e s u l t s o f t h i s s t u d y , t h e s e v a r i a b l e s j o i n t l y e x p l a i n e d 2 5 % o f t h e v a r i a n c e i n b u y e r a n t i c i p a t e d b o n d i n g . T h i s f i n d i n g s u g g e s t s t h a t i f f i r m s d e s i r e t o i n c r e a s e t h e l e v e l o f a n t i c i p a t e d b o n d i n g i n a s a l e s r e l a t i o n s h i p , i m p r e s s i o n s o f s a l e s p e r s o n s ' e m p a t h y a n d s e n s i t i v i t y s h o u l d b e a d d r e s s e d . H i r i n g c r i t e r i a , t r a i n i n g , a n d a d v e r t i s i n g a r e a l l v e h i c l e s t h r o u g h w h i c h t h i s m i g h t b e a c h i e v e d . C o n t i n u e d i n v e s t i g a t i o n o f t h e r e l a t i o n s h i p o f p e r s o n a l i t y c h a r a c t e r i s t i c s w i t h a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p i s e n c o u r a g e d . A s e c o n d a r e a o f h y p o t h e s i s t e s t i n g i n v o l v e d t h e 2 0 4 r e g r e s s i o n o f i n t e r a c t i o n c o n t r o l v a r i a b l e s o n a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p v a r i a b l e s f o r b o t h p a r t i c i p a n t s . U s i n g t h e g e n e r a l f o r m o f t h e i n t e r a c t i o n v a r i a b l e s , o n l y s e l l e r ' s a n t i c i p a t e d d i s t a n c i n g d e m o n s t r a t e d s i g n i f i c a n t c o n t r i b u t i o n t o v a r i a n c e i n t h e g r a m m a t i c a l f o r m v a r i a b l e . N o s i g n i f i c a n t c o n t r i b u t i o n t o r e s p o n s e m o d e w a s e x h i b i t e d b y e i t h e r p a r t y ' s a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p . E x a m i n a t i o n o f t i m e - d e p e n d e n t r e l a t i o n a l c o n t r o l s h o w s t h a t s e l l e r a n t i c i p a t e d d i s t a n c i n g e x p l a i n e d 1 0 t o 1 3 p e r c e n t o f t h e v a r i a n c e f o r t h e f i n a l t h r e e q u a r t e r s o f t h e i n t e r v i e w . W h i l e a t f i r s t t h e r e s u l t s o f t h e r e g r e s s i o n o f i n t e r a c t i o n o n a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p c o n s t r u c t s d o e s n o t s u p p o r t i n c l u s i o n o f a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p i n t h e m o d e l , r e c o g n i t i o n o f t h e n o n - g e n e r a l i z a b i l i t y o f r e s u l t s s u g g e s t s c o n t i n u e d e x a m i n a t i o n o f t h e c o n s t r u c t . I n t h i s e x p e r i m e n t , n o v i c e s u b j e c t s w e r e g i v e n n o i n f o r m a t i o n f r o m w h i c h t o b a s e a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p . S u c h v a r i a b l e s a s p r e v i o u s i n t e r a c t i o n s w i t h t h e o t h e r p a r t i c i p a n t , a d v e r t i s i n g , o r t e s t i m o n i a l s m a y s i g n i f i c a n t l y a l t e r t h e f o r m a t i o n o f a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p a n d c o n t r i b u t e v a r i a n c e t o r e l a t i o n a l c o n t r o l i n s a l e s i n t e r a c t i o n . A l l t h a t c a n b e c o n c l u d e d f r o m t h e r e s u l t s a r e t h a t f o r n o v i c e s u b j e c t s w i t h n o i n f o r m a t i o n , a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p p r o v i d e s l i t t l e m e a n i n g f u l i m p a c t o n s a l e s d i a l o g u e . E x p e r i m e n t s c o n d i t i o n i n g a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p w o u l d b e u s e f u l f o r p r o v i d i n g a d d i t i o n a l i n s i g h t . C o n s i s t e n t w i t h t h e c o n t i n g e n c y a p p r o a c h i s t h a t s a l e s 2 0 5 m i c r o e n v i r o n m e n t i n t e r a c t i o n s o p e r a t e w i t h i n t h e c o n t e x t o f s e v e r a l c o n t i n g e n c i e s w h i c h i n c l u d e e n v i r o n m e n t a l v a r i a b l e s , n e e d s a n d o f f e r i n g s p r o v i d e d b y t h e p a r t i c i p a n t s ( o f t e n r e f e r r e d t o a s t h e b u y i n g s i t u a t i o n ) , t h e c a p a b i l i t i e s o f t h e p a r t i c i p a n t s , a n d t h e p e r c e p t i o n s o f t h e p a r t i c i p a n t s . R e s u l t s a r e c o n s i s t e n t w i t h t h e m o d e l e x p r e s s e d i n F i g u r e 2 - 3 . A t h i r d a r e a o f h y p o t h e s i s t e s t i n g i n v e s t i g a t e d t h e c o n t r i b u t i o n o f s t r a t e g y t o r e l a t i o n a l c o n t r o l . O n l y b u y e r e x e r c i s e o f r e f e r e n t a n d l e g i t i m a t e p o w e r e x p l a i n e d v a r i a t i o n i n t h e g e n e r a l r e s p o n s e m o d e m e a s u r e . T h e p o r t i o n o f v a r i a n c e e x p l a i n e d w a s 2 2 p e r c e n t , w i t h l e g i t i m a t e b u y e r i n f l u e n c e l o a d i n g n e g a t i v e l y o n r e l a t i o n a l c o n t r o l a n d r e f e r e n t b u y e r i n f l u e n c e l o a d i n g p o s i t i v e l y . N o s t r a t e g y s c a l e s h a d s i g n i f i c a n t e f f e c t s o n t h e g e n e r a l m e a s u r e f o r g r a m m a t i c a l f o r m . T i m e - d e p e n d e n t e x a m i n a t i o n f o u n d t h a t l e g i t i m a t e i n f l u e n c e e f f o r t s b y b u y e r s s i g n i f i c a n t l y a f f e c t e d r e l a t i o n a l c o n t r o l i n t h e t h i r d q u a r t e r o f t h e i n t e r a c t i o n w h i l e t h e i r r e f e r e n t i n f l u e n c e e f f o r t s w e r e f o u n d i n t h e f o u r t h q u a r t e r . F o r s e l l e r s , l e g i t i m a t e i n f l u e n c e e f f o r t s v a r i e d b o t h d i m e n s i o n s o f r e l a t i o n a l c o n t r o l m o d e s t l y , b u t s i g n i f i c a n t l y , i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e s a l e s i n t e r v i e w e v e n t h o u g h t h e g e n e r a l m e a s u r e d i d n o t s i g n i f i c a n t l y c o r r e l a t e w i t h s t r a t e g y . F o r t h e s u b j e c t d a t a , i n f l u e n c e s t r a t e g y t r a n s l a t e d i n t o m o d e s t v a r i a t i o n s i n t h e r e s p o n s e m o d e p o r t i o n o f 2 0 6 r e l a t i o n a l c o n t r o l f o r t h e l a t t e r h a l f o f t h e s a l e s i n t e r v i e w . N o f o r m a l i n v e s t i g a t i o n o f t h e c o n t r i b u t i o n o f s t r a t e g y t o s a l e s o u t c o m e s w a s u n d e r t a k e n i n t h i s s t u d y . B o t h c o n t r o l o f t h e s e t t i n g a n d p a r t i c i p a n t e x p e r i e n c e l i m i t t h e v a r i a b i l i t y i n s t r a t e g y i m p l e m e n t e d . T h e i d e n t i f i c a t i o n o f a r e l a t i o n s h i p b e t w e e n s t r a t e g y a n d r e l a t i o n a l c o n t r o l i n t h e c o n t r o l l e d s e t t i n g i n d i c a t e s t h a t s t u d y o f s t r a t e g y s h o u l d c o n s i d e r n o t o n l y c o n t r i b u t i o n s t o s a l e s a n d p r o f i t s , b u t a l s o t o o n g o i n g b u y e r - s e l l e r r e l a t i o n s h i p . A d a p t i v e s k i l l w a s m e a s u r e d b y t h e A D A P T S s c a l e , w h i c h w a s t h e m o s t c a r e f u l l y d e v e l o p e d , r e l i a b l e , a n d w e l l - v a l i d a t e d m e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t e m p l o y e d i n t h e s t u d y . 1 3 I t c o n t r i b u t e d a l m o s t n o e x p l a n a t i o n o f t h e v a r i a n c e o b s e r v e d i n r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n i n t h e i n t e r a c t i o n . T h e s c a l e a d d r e s s e s t h e a b i l i t y o f r e s p o n d e n t s t o a d a p t a c r o s s o t h e r d y a d m e m b e r s r a t h e r t h a n w i t h i n t h e c o u r s e o f a s a l e s i n t e r v i e w . T h i s r e s u l t i s u s e f u l b e c a u s e i t h i g h l i g h t s t h e n e e d t o i n v e s t i g a t e a d a p t i v e b e h a v i o r b o t h a c r o s s s a l e s s e t t i n g s a n d w i t h i n t h e o n g o i n g s a l e s i n t e r a c t i o n . T h e s k i l l t h a t i s r e q u i r e d f o r t h e s e c o n d t y p e o f a d a p t i v e b e h a v i o r i s t h e a b i l i t y t o p e r c e i v e , a n a l y z e , a n d s k i l l f u l l y r e s p o n d t o b o t h c o n t e n t a n d r e l a t i o n a l m e s s a g e s i n t h e s a l e s i n t e r a c t i o n . A f i n a l a r e a f o r h y p o t h e s i s t e s t i n g w a s t h e c o n t r i b u t i o n o f r e l a t i o n a l c o n t r o l t o s a l e s o u t c o m e s . T h r e e t y p e s o f o u t c o m e s w e r e s p e c i f i e d i n t h e r e s e a r c h d e s i g n . T h e s e a r e i n c i d e n c e o f s a l e , s e l l e r p r o f i t , a n d b u y e r 2 0 7 s a t i s f a c t i o n . T o t e s t h y p o t h e s e s , r e l a t i o n a l c o n t r o l v a r i a b l e s f o r e a c h o f t h e f o u r q u a r t e r s o f t h e i n t e r v i e w w e r e c l u s t e r e d u s i n g a v e r a g e l i n k a g e b e t w e e n g r o u p s . H y p o t h e s e s w e r e t e s t e d u s i n g A N O V A f o r t h e p r o f i t a n d s a t i s f a c t i o n m e a s u r e s a n d a C h i s q u a r e t e s t f o r t h e i n c i d e n c e o f s a l e . S i g n i f i c a n t c o n t r i b u t i o n o f r e l a t i o n a l c o n t r o l p a t t e r n s t o s a l e s o u t c o m e w e r e f o u n d f o r p r o f i t a n d i n c i d e n c e o f s a l e . R e l a t i o n a l c o n t r o l p a t t e r n s e x p l a i n e d 1 3 p e r c e n t o f t h e v a r i a n c e i n s e l l e r p r o f i t . A l t h o u g h t h i s s e e m s m o d e s t , i t i s c o n s i s t e n t w i t h t h e e x a m i n a t i o n o f m a n y v a r i a b l e s i n p e r s o n a l s e l l i n g . “ T h i s f i n d i n g i n d i c a t e s t h a t f o r t h e r e s e a r c h s e t t i n g a n d w i t h i n t h e l e v e l o f c o n f i d e n c e i n d i c a t e d , o n e o f t w o c o n d i t i o n s e x i s t s . E i t h e r r e l a t i o n a l c o n t r o l c o u p l e s w i t h o t h e r a n t e c e d e n t s t o p r e d i c t p r o f i t o r o t h e r a n t e c e d e n t v a r i a b l e s s i m u l t a n e o u s l y p r e d i c t p r o f i t a n d r e l a t i o n a l c o n t r o l a n d t h a t t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n r e l a t i o n a l c o n t r o l a n d p r o f i t i s s p u r i o u s . A t h i r d e x p l a n a t i o n , t h a t p r o f i t p r e d i c t s r e l a t i o n a l c o n t r o l , i s e l i m i n a t e d b e c a u s e i t v i o l a t e s c o n d i t i o n s o f t e m p o r a l a n t e c e d e n c e . C O N T R I B U T I O N S O E T E E R E S E A R C H F o u r a r e a s o f c o n t r i b u t i o n t o t h e s t u d y o f p e r s o n a l s e l l i n g c a n b e i d e n t i f i e d f o r t h e r e s e a r c h r e p o r t e d . T h e s e a r e d e v e l o p m e n t o f t h e o r y , d e v e l o p m e n t o f m e a s u r e s , s p e c i f i c a t i o n o f r e s e a r c h d e s i g n , a n d t h e i n t r o d u c t i o n o f n e w d a t a . 2 0 8 R e v i e w o f v a r i o u s l i t e r a t u r e s w h i c h r e l a t e t o s e l l i n g a n d p e r s u a s i o n h a s l e d t o e l a b o r a t i o n o f t h e b u y e r s i d e o f t h e b u y e r - s e l l e r r e l a t i o n s h i p , i n t r o d u c t i o n o f t h e a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p c o n s t r u c t a n d t h e s u b s e q u e n t d e v e l o p m e n t o f t h e d i m e n s i o n s o f r e l a t i o n s h i p i n s a l e s i n t e r a c t i o n . B a s e d o n M i l l a r a n d R o g e r s ' i d e n t i f i c a t i o n o f c o n t r o l , t r u s t , a n d i n t i m a c y a s t h e d i m e n s i o n s o f r e l a t i o n s h i p “ , a f i v e f a c t o r c o n s t r u c t i s i n t r o d u c e d . I n . t h e c u r r e n t s t u d y , t w o o f t h e s e f a c t o r s , b o n d i n g a n d d i s t a n c i n g w e r e e x a m i n e d . A s e c o n d a r e a o f c o n t r i b u t i o n f o r t h e r e s e a r c h i s t h e d e v e l o p m e n t o f m e a s u r e s f o r t h r e e v a r i a b l e s . N e w m e a s u r e s w e r e d e v e l o p e d f o r r e l a t i o n a l c o n t r o l i n s a l e s i n t e r a c t i o n , a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p , a n d p a r t i c i p a n t s a t i s f a c t i o n . T h e r e v i s e d r e l a t i o n a l c o n t r o l c o d i n g s c h e m e i s b a s e d o n e a r l i e r w o r k b y S o l d o w a n d T h o m a s , 1 6 b u t c l a r i f i e s t h e d e f i n i t i o n s o f g r a m m a t i c a l f o r m a n d r e s p o n s e m o d e . R e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y a s s e s s m e n t f o r t h e m e a s u r e p r o v i d e e n c o u r a g e m e n t f o r a d d i t i o n a l d e v e l o p m e n t o f t h e m e a s u r e , a s d o h y p o t h e s i s t e s t r e s u l t s w h i c h s u p p o r t a l i n k b e t w e e n t h e m e a s u r e a n d s a l e s o u t c o m e s . S p e c i f i c a t i o n o f t h e r e s e a r c h d e s i g n i s a t h i r d c o n t r i b u t i o n o f t h e r e s e a r c h . A c o n t r o l l e d l a b o r a t o r y e x p e r i m e n t w h i c h c a n b e r e p e a t e d a c r o s s d i f f e r e n t s a m p l e s i s p r e s e n t e d . B y c o n t r o l l i n g m a n y o f t h e v a r i a b l e s i d e n t i f i e d i n t h e m o d e l u s i n g t h e r o l e p l a y d e v e l o p e d , o t h e r v a r i a b l e s ' i m p a c t o n s a l e s i n t e r a c t i o n c a n b e e x a m i n e d m o r e c l o s e l y . T 2 0 9 D a t a c o l l e c t e d i n t h e r e s e a r c h r e p r e s e n t a f o u r t h c o n t r i b u t i o n t o r e s e a r c h i n t h e a r e a o f p e r s o n a l s e l l i n g . M e a s u r e m e n t o f m a n y o f t h e c o n s t r u c t s w e r e r e p e a t e d f o l l o w i n g t h e s a l e s i n t e r v i e w a n d p r o v i d e a n d o p p o r t u n i t y t o e x a m i n e m a n y q u e s t i o n s w h i c h w e r e n o t s p e c i f i c a l l y a d d r e s s e d i n t h e r e s e a r c h r e p o r t e d h e r e . F o r e x a m p l e , t h e i n t e n t i o n s o f r e s p o n d e n t s f o r i m p l e m e n t i n g s t r a t e g y b e f o r e t h e r o l e p l a y i n t e r a c t i o n w e r e m e a s u r e d i n a d d i t i o n t o t h e r e p o r t o f s t r a t e g y f o l l o w i n g t h e s a l e s i n t e r v i e w s i m u l a t i o n . S t u d y o f d i f f e r e n c e s c a n c o n t r i b u t e u n d e r s t a n d i n g r e g a r d i n g t h e a b i l i t y t o i m p l e m e n t s t r a t e g y . M A N A G E R I A L I M P L I C A T I O N S O F R E S E A R C H R E S U L T S R e s u l t s o f t h e e x p e r i m e n t c a n a l s o b e r e l a t e d t o t h e m a n a g e r i a l c o n c e r n s d r i v i n g t h e r e s e a r c h . T h e r e s e a r c h f o u n d t h a t f o r t h e s a m p l e , p a t t e r n s o f r e l a t i o n a l c o n t r o l d i d p r o d u c e s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e s i n p r o f i t a n d i n c i d e n c e o f s a l e . I f t h i s r e s u l t i s e x t e n d e d t o p r o f e s s i o n a l s a l e s s e t t i n g s ( w h i c h r e q u i r e s a d d i t i o n a l r e s e a r c h ) , s e v e r a l p r o m i s i n g i m p l i c a t i o n s c a n b e d r a w n . I m p l i c a t i o n s r e g a r d i n g s e V e r a l o f t h e m a n a g e r i a l v a r i a b l e s p r e s e n t e d i n F i g u r e 1 - 2 w i l l b e d i s c u s s e d . S u p p o r t i n g t h e d i s c u s s i o n a r e t h e c o n t r i b u t i o n o f r e l a t i o n a l c o n t r o l t o s a l e s o u t c o m e a n d o t h e r f i n d i n g s w h i c h g i v e s o m e s u p p o r t t o t h e m o d e l d e v e l o p e d i n t h i s r e s e a r c h . W 1 2 0 P r e v i o u s r e s e a r c h h a s i n d i c a t e d t h a t p e r s o n a l i t y 2 1 0 c h a r a c t e r i s t i c s c o n t r i b u t e o n l y m o d e s t e x p l a n a t i o n o f ' 7 I n t h i s r e s e a r c h , v a r i a t i o n i n s a l e s o u t c o m e s . p e r s o n a l i t y c h a r a c t e r i s t i c s a r e e x t r e m e l y u s e f u l ( a t l e a s t w i t h i n a n o r m a l r a n g e ) f o r m a k i n g m a n a g e r i a l d e c i s i o n s r e g a r d i n g r e c r u i t m e n t o r h i r i n g o f s a l e s p e r s o n n e l . M e r e p r o m i s i n g i m p l i c a t i o n s f o r e m p l o y e e r e c r u i t m e n t a n d s e l e c t i o n a r e i n d i c a t e d b y t h e c o n t r i b u t i o n o f r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n t o s a l e s o u t c o m e s . M a r k e t i n g a u t h o r s f r e q u e n t l y c o n t e n d t h a t t h e p e r s o n a l i n t e r v i e w i s t h e ” m o s t i m p o r t a n t s e l e c t i o n t o o l " f o r h i r i n g d e c i s i o n s . ” A l t h o u g h t h e s p e c i f i c r e a s o n s f o r t h i s a s s e s s m e n t a r e s e l d o m d i s c u s s e d , t h e f i n d i n g s i n t h i s r e s e a r c h p r o v i d e s u p p o r t f o r i t . T h e e m p l o y m e n t i n t e r v i e w i s a s p e c i a l i z e d f o r m o f t h e s a l e s i n t e r v i e w . I n t h e e m p l o y m e n t i n t e r v i e w , t h e i n t e r v i e w e r c a n e x p e r i e n c e t h e c a p a b i l i t i e s o f t h e c a n d i d a t e f o r m a n a g i n g r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n i n a p e r s o n a l p e r s u a s i o n p r o c e s s . A p p l i c a t i o n o f t h e R e v i s e d N u m e r i c a l R e l a t i o n a l C o n t r o l C o d i n g S y s t e m t o t h e s e l e c t i o n p r o c e s s w o u l d a l l o w a m o r e o b j e c t i v e a s s e s s m e n t o f c a n d i d a t e s f o r p e r s o n a l s e l l i n g p o s i t i o n s . W h i n e A l t h o u g h d i r e c t a p p l i c a t i o n o f t h e R e v i s e d N u m e r i c a l R e l a t i o n a l C o n t r o l C o d i n g S y s t e m t o e v a l u a t i o n w o u l d b e i m p r a c t i c a l , e v a l u a t i o n a n d c o n t r o l o f s a l e s p e r s o n b e h a v i o r s c o u l d b e m o n i t o r e d i f c o m b i n e d w i t h a t r a i n i n g p r o g r a m . F o l l o w i n g f u r t h e r d e v e l o p m e n t o f d e s i r e a b l e s a l e s i n t e r a c t i o n p a t t e r n s a n d m e a n s f o r s a l e s p e r s o n i n f l u e n c e o f 2 1 1 p a t t e r n s , t r a i n i n g p r o g r a m s f o r t h e d e v e l o p m e n t o f s a l e s p e r s o n s k i l l s c a n b e d e s i g n e d . P e r i o d i c t r a i n i n g r e v i e w s i m u l a t i o n s c o u l d b e u s e d f o r e v a l u a t i n g t h e d e v e l o p m e n t o f t h e s e s k i l l s a c r o s s a n u m b e r o f s i m u l a t i o n s e t t i n g s . I t i s r e c o m m e n d e d t h a t t h e s e e v a l u a t i o n s b e a n e l e m e n t o f a m u l t i p l e m e a s u r e a p p r o a c h f o r a s s e s s i n g s k i l l i n r e l a t i o n a l c o n t r o l i n t e r a c t i o n . g u a r a n t i e s D e v e l o p m e n t o f t h e n a t u r e o f r e l a t i o n s h i p i n s a l e s i n t e r a c t i o n p r o v i d e s m a n a g e r i a l i m p l i c a t i o n s f o r o r g a n i z a t i o n o f s a l e s e f f o r t s . I n t h o s e s a l e s s e t t i n g s w h i c h r e q u i r e l o n g - t e r m d e v e l o p m e n t o f s a l e s r e l a t i o n s h i p s , t h e f i n d i n g s s u g g e s t t h a t s t a b i l i t y c o n s i d e r a t i o n s b e i n c l u d e d i n t h e d e v e l o p m e n t o f o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e . A l l f a c e t s o f r e l a t i o n s h i p - t r u s t , i n t i m a c y , b o n d i n g c o n t r o l , d i s t a n c i n g c o n t r o l , a n d f a m i l i a r i t y w i l l b e e n h a n c e d b y i n c r e a s e d s t a b i l i t y . T r a n s i t i o n s f r o m o n e s a l e s r e p r e s e n t a t i v e t o t h e n e x t f o r i m p o r t a n t , o n g o i n g a c c o u n t r e l a t i o n s h i p s s h o u l d b e c h r o n o l o g i c a l l y o v e r l a p p i n g . T h i s w o u l d a l l o w f o r a s m o o t h , c o n t i n u o u s r e l a t i o n S h i p . S t r a t s s x _ n s x e l e n m e n t F i n d i n g s f r o m t h e r e s e a r c h i n d i c a t e t h a t a d d i t i o n a l d e v e l o p m e n t o f t h e s t r a t e g y c o m p o n e n t s f o r p e r s o n a l s e l l i n g i s r e q u i r e d . B y c r e a t i n g a m o r e c o m p r e h e n s i v e a n d r e l i a b l e a s s e s s m e n t o f t h e u s e o f p o w e r b a s e s b y d y a d p a r t i c i p a n t s , a d d i t i o n a l u n d e r s t a n d i n g o f t h e t r a n s l a t i o n o f i n t e n d e d 2 1 2 s t r a t e g y t o s a l e s b e h a v i o r s c a n b e s o u g h t . I t i s u n c l e a r f r o m t h e r e s u l t s o f t h i s s t u d y w h e t h e r t h e l a c k o f c o r r e l a t i o n b e t w e e n s t r a t e g y a n d s u b s e q u e n t m o d e l c o n s t r u c t s i s c a u s e d b y w e a k m e a s u r e m e n t , i n s u f f i c i e n t v a r i a b i l i t y t h a t r e s u l t s f r o m e x p e r i m e n t a l c o n t r o l s , o r s i m p l y t h a t t h e r e i s n o r e l a t i o n s h i p b e t w e e n s t r a t e g y a n d t h e b e h a v i o r s m e a s u r e d . I M P L I C A T I O N S P O R F U T U R E R E S E A R C H A s i s t h e c a s e f o r m u c h r e s e a r c h , f i n d i n g s i d e n t i f y m o r e i n t e r e s t i n g a d d i t i o n a l r e s e a r c h q u e s t i o n s t h a n c o n c l u s i o n s . I n t h i s s t u d y , s e v e n a r e a s f o r a d d i t i o n a l r e s e a r c h c a n b e i d e n t i f i e d . T h e s e a r e : 1 ) A d d i t i o n a l d e v e l o p m e n t o f r e l a t i o n a l c o n t r o l m e a s u r e s . 2 ) E x a m i n a t i o n o f t h e j o i n t c o n t r i b u t i o n o f c o n t e n t a n d r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n . 3 ) E l a b o r a t i o n o f t h e r e l a t i o n s h i p c o n s t r u c t . 4 ) E n h a n c e m e n t o f m e a s u r e s o f s a t i s f a c t i o n i n p e r s o n a l s e l l i n g . 5 ) R e d e v e l o p m e n t o f s t r a t e g y m e a s u r e s . 6 ) E x t e n s i o n o f t h e s t u d y t o p r o f e s s i o n a l l a b o r a t o r y e x e r c i s e s a n d f i e l d s e t t i n g s . 7 ) D e v e l o p m e n t o f a m e a s u r e s i m i l a r t o A D A P T S f o r p r e d i c t i n g p a r t i c i p a n t a d a p t i v e s k i l l w i t h i n t h e c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s . E a c h o f t h e s e a r e a s w i l l b e d i s c u s s e d . W W T w o a s p e c t s o f r e l a t i o n a l c o n t r o l w e r e i n c l u d e d i n t h e m e a s u r e m e n t o f t h e c o n s t r u c t . B o t h g r a m m a t i c a l f o r m a n d r e s p o n s e m o d e h a d b e e n o f f e r e d a s m e c h a n i s m s t h r o u g h w h i c h p a r t i c i p a n t s m a n i p u l a t e c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n . 1 9 A n u m b e r c o m m u n i c a t i o n b y S o l d o w a n d T h o m a s . a 2 1 3 o f o t h e r d i m e n s i o n s f o r c o n s i d e r a t i o n h a v e b e e n o f f e r e d w h i c h r e q u i r e i n v e s t i g a t i o n . T h e s e i n c l u d e n o n - v e r b a l e x p r e s s i v e n e s s s u c h a s f a c i a l e x p r e s s i o n , e y e c o n t a c t , g e s t u r e s , a n d k i n e s i c s . R e s u l t s f r o m t h e c u r r e n t r e s e a r c h a l s o i n d i c a t e t h a t r e f i n e m e n t o f t h e r e s p o n s e m o d e c o n s t r u c t i s r e q u i r e d . S e p a r a t i o n o f t h e s u p p o r t - n o n s u p p o r t d i m e n s i o n f r o m s u b j e c t c o n t r o l l i k e l y i m p r o v e i n t e r c o d e r r e l i a b i l i t y . P o l i t e n e s s a n d v o i c e i n f l e c t i o n a l s o c o n t r i b u t e t o t h e t r a n s f e r o f r e l a t i o n a l m e a n i n g a n d r e q u i r e i n v e s t i g a t i o n . I n s u m , a r i c h a n d r e l a t i v e l y u n e x p l o r e d f i e l d o f r e s e a r c h h a s b e e n i d e n t i f i e d t h r o u g h t h e i n t r o d u c t i o n o f r e l a t i o n a l . , . . , 5 . , . - . , ; , . , . ; ; , _ . , , . M H _ , , . , T h e m o d e l p r e s e n t e d i n F i g u r e 2 - 3 r e c o g n i z e d t h e d u a l n a t u r e o f c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s e s . T h i s r e s e a r c h w a s c o n s t r a i n e d t o a n i n v e s t i g a t i o n o f r e l a t i o n a l a s p e c t s o f c o m m u n i c a t i o n . T h e s u p p o r t f o r t h e c o n t r i b u t i o n o f r e l a t i o n a l c o n t r o l t o s a l e s o u t c o m e s t h e n l e a d s t o a d d i t i o n a l i n q u i r y a b o u t h o w c o n t e n t a n d r e l a t i o n a l m e s s a g e s i n t e r a c t t o i n f l u e n c e o u t c o m e s . F o r e x a m p l e , d o t h e r e l a t i o n a l m e a n i n g s o f v a r i o u s g r a m m a t i c a l f o r m c h o i c e s v a r y a c r o s s d i f f e r e n t c o n t e n t m e s s a g e s ? I n s t r u m e n t s f o r i d e n t i f y i n g s a l i e n t c o n t e n t c a t e g o r i e s f o r s a l e s i n t e r a c t i o n s h o u l d b e d e v e l o p e d a n d i n c l u d e d i n f u t u r e i n v e s t i g a t i o n s . W W O n l y t w o o f t h e f i v e d i m e n s i o n s o f r e l a t i o n s h i p t h a t 2 1 4 w e r e i d e n t i f i e d i n t h e r e s e a r c h w e r e i n c l u d e d i n t h e i n v e s t i g a t i o n . T h e s e w e r e t h e t w o a s p e c t s o f c o n t r o l i n i n t e r a c t i o n . F a m i l i a r i t y , t r u s t , a n d i n t i m a c y h a v e b e e n s u p p o r t e d a s v a r i a b l e s o f i n t e r e s t i n t h e i n v e s t i g a t i o n o f s a l e s i n t e r a c t i o n a n d a r e a p p r o p r i a t e t a r g e t s f o r f u t u r e r e s e a r c h e f f o r t s . I m p o r t a n c e o f r e l a t i o n s h i p m a n a g e m e n t h a s b e e n r e c e n t l y r e c o g n i z e d i n t h e m a r k e t i n g l i t e r a t u r e . A d e v e l o p m e n t p r o c e s s f o r r e l a t i o n s h i p a s a g e n e r a l c o n s t r u c t h a s b e e n i n t r o d u c e d p r e v i o u s l y . ” E x a m i n a t i o n o f t h e c o m p o n e n t s o f r e l a t i o n s h i p i s a p r o m i s i n g c o n t r i b u t i o n i n t h e s t u d y o f p e r s o n a l s e l l i n g . W W W R e l i a b i l i t y e s t i m a t e s a n d v a l i d i t y a s s e s s m e n t i n t h i s r e s e a r c h f o u n d t h a t t h e s a t i s f a c t i o n m e a s u r e e m p l o y e d w a s a n a d e q u a t e m e a s u r e o f g e n e r a l s a t i s f a c t i o n b u t d i d n o t f u l l y d e v e l o p t h e d i m e n s i o n a l i t y o f s a t i s f a c t i o n i n t h e s a l e s i n t e r a c t i o n . A d d i t i o n a l d e v e l o p m e n t o f t h i s c o n s t r u c t i s i n d i c a t e d b y r e s e a r c h r e s u l t s . T h i s m a y h a v e b e e n a p a r t i a l r e a s o n f o r f i n d i n g n o s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e s i n s a t i s f a c t i o n a c r o s s r e l a t i o n a l c o n t r o l p a t t e r n s . C e r t a i n a s p e c t s o f s a t i s f a c t i o n m a y b e a f f e c t e d b y r e l a t i o n a l c o n t r o l w h i c h h a v e b e e n i n a d e q u a t e l y e x p l o r e d . A r e a s o n a b l e e x p l a n a t i o n f o r n o n - s i g n i f i c a n c e o f s a t i s f a c t i o n d i f f e r e n c e s i s t h a t s t u d e n t s a t i s f a c t i o n w i t h c o m p l e t i o n o f t h e e x e r c i s e s e r v e d t o m a s k v a r i a b i l i t y i n s a t i s f a c t i o n t h a t r e s u l t e d f r o m t h e i n t e r a c t i o n i t s e l f . 2 1 5 E e d s x e l 9 n m s n t _ 9 f _ fi t r a t e s x _ n e a s u r e s R e s e a r c h r e s u l t s l e d t o t h e c r i t i c i s m o f a p r e v i o u s l y d e v e l o p e d m e a s u r e f o r s t r a t e g y d e v e l o p m e n t b y s a l e s p e r s o n s . I n a d e q u a t e a t t e n t i o n t o t h e r e w a r d p o w e r b a s e a n d m i x i n g o f p o w e r b a s e s e l e c t i o n a n d o p e n n e s s w e r e t h e t w o p r i m a r y c r i t i c i s m s . A l t h o u g h a n e f f o r t w a s m a d e t o u s e e x i s t i n g m e a s u r e s b y e m p l o y i n g f a c t o r a n a l y s i s , r e s u l t s w e r e d i s a p p o i n t i n g . A r e e x a m i n a t i o n o f s t r a t e g y i s i n d i c a t e d b y t h e s e r e s e a r c h r e s u l t s . A _ . , - . , . - , . - ; - ¢ , o , . , ‘ , , . 1 . , . , . — , . 7 . - m , . - T h e e x p e r i m e n t a l d e s i g n a l l o w e d p r e l i m i n a r y t e s t i n g o f t h e m o d e l o f f e r e d a n d i t s m a j o r c o n s t r u c t s . R e s u l t s a r e n o t g e n e r a l i z a b l e a s w a s d i s c u s s e d i n t h e l i m i t a t i o n s s e c t i o n . E x t e n s i o n o f t h e s t u d y t o l a b o r a t o r y s e t t i n g s w h i c h e m p l o y p r o f e s s i o n a l r e s p o n d e n t s a n d t o f i e l d s e t t i n g s a r e i n d i c a t e d b y t h e r e s u l t s o f t h i s r e s e a r c h . S o m e d i f f i c u l t y w i l l b e e n c o u n t e r e d i n a t t e m p t i n g t o e x t e n d t h e s t u d y t o t h e f i e l d . A c c e s s w i l l b e l i m i t e d b e c a u s e o f t h e c o n f i d e n t i a l n a t u r e o f m a n y p e r s o n a l s e l l i n g t r a n s a c t i o n s a n d e v e n w h e r e a c c e s s i s g r a n t e d , t h e r e s e a r c h m e t h o d o l o g y p r e s e n t s t h e o p p o r t u n i t y f o r e x p e r i m e n t a l e r r o r . A c o n c l u s i o n r e a c h e d i n t h e h y p o t h e s i s s e c t i o n w a s t h a t t h e r e c e n t l y d e v e l o p e d A D A P T S m e a s u r e r e f l e c t s p a r t i c i p a n t a d a p t a t i o n a c r o s s o t h e r d y a d m e m b e r s a n d s i t u a t i o n a l v a r i a b l e s . T h e m e a s u r e w a s n o t i n t e n d e d t o d e t e c t 2 1 6 a d a p t a b i l i t y w i t h i n c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s e s . B e c a u s e t h e m e t h o d o l o g y p r o v i d e d i n t h i s r e s e a r c h f o r m e a s u r i n g r e l a t i o n a l c o n t r o l a d a p t a t i o n i s c u m b e r s o m e , a c o n c i s e p r e d i c t o r o f r e l a t i o n a l c o n t r o l a d a p t i o n i s d e s i r e a b l e . S u c h a m e a s u r e w o u l d f a c i l i t a t e m a n a g e r i a l d e c i s i o n s r e g a r d i n g h i r i n g a n d e v a l u a t i o n . S U M M A R Y S t i m u l a t e d b y a m a n a g e r i a l c o n c e r n f o r i m p r o v e d u n d e r s t a n d i n g o f f a c e - t o - f a c e s a l e s i n t e r a c t i o n , a n e x p e r i m e n t w a s d e s i g n e d w i t h i n t h e c o n t e x t o f a n o n g o i n g r e s e a r c h p r o g r a m . I n c l u d e d i n t h i s p r o g r a m w a s a r e v i e w o f p r e v i o u s a c a d e m i c r e s e a r c h i n p e r s o n a l s e l l i n g , r e v i e w o f r e l a t e d f i e l d s o f s t u d y , a n d d e v e l o p m e n t o f a t h e o r e t i c a l m o d e l f o r t h e e x a m i n a t i o n o f r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n i n s a l e s d y a d s . T o o p e r a t i o n a l i z e t h e e x p e r i m e n t , m e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t s f o r r e l a t i o n a l c o n t r o l , a n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p , a n d s a t i s f a c t i o n w e r e d e v e l o p e d . I n a d d i t i o n , p r e v i o u s l y d e v e l o p e d i n s t r u m e n t s f o r p e r s o n a l i t y , s t r a t e g y , a n d a d a p t i v e s k i l l w e r e b o r r o w e d . A s a m p l e o f p e r s o n a l s e l l i n g s t u d e n t s w a s s e l e c t e d a n d d a t a w a s c o l l e c t e d s u r r o u n d i n g t h e r o l e p l a y i n t e r a c t i o n s o f a u s e d c a r s a l e s s e t t i n g . A n a l y s i s o f t h e r e s u l t s w e r e m i x e d , b u t e n c o u r a g i n g f o r t h e c o n t r i b u t i o n o f r e l a t i o n a l c o n t r o l i n t e r a c t i o n s i n t h e s a l e s m i c r o e n v i r o n m e n t . E n c o u r a g e m e n t i s p r o v i d e d i n t h r e e w a y s . F i r s t , t h e a s s e s s m e n t o f r e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y f o r 2 1 7 m e a s u r e s i s g e n e r a l l y f a v o r a b l e . S e c o n d , h y p o t h e s i z e d r e s p o n s e s o f o u t c o m e s t o r e l a t i o n a l c o n t r o l m e a s u r e s ( t h o u g h m o d e s t ) w e r e c o n f i r m e d i n t w o o f t h r e e c a s e s . F i n a l l y , a n d m o s t i m p o r t a n t , a n u m b e r o f m a n a g e r i a l i m p l i c a t i o n s w e r e s u p p o r t e d a n d a l a r g e n u m b e r o f a d d i t i o n a l r e s e a r c h q u e s t i o n s w e r e u n c o v e r e d . S o l d o w a n d T h o m a s i n t r o d u c e d t h e c o n c e p t o f r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n t o t h e s t u d y o f s a l e s i n t e r a c t i o n . T h e r e s e a r c h c o n c l u d e d h e r e s e r v e s t o p l a c e t h e c o n c e p t w i t h i n a d y a d i c e x c h a n g e m o d e l , i m p r o v e t h e m e a s u r e m e n t s c h e m e , a n d m o r e c a r e f u l l y e x a m i n e t h e c o n t r i b u t i o n o f r e l a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n t o t h e s t u d y o f p e r s o n a l s e l l i n g . E N D N O T E S 1 W e i t z , B a r t o n A . ( 1 9 8 1 ) , " E f f e c t i v e n e s s i n S a l e s I n t e r a c t i o n s : A C o n t i n g e n c y F r a m e w o r k , " l g g r n a 1 _ g 1 M a r k e t i n g , 4 5 ( W i n t e r ) , 8 5 - 1 0 3 . E v a n s , F r a n k l i n B . ( 1 9 6 3 ) , " S e l l i n g a s a D y a d i c R e l a t i o n s h i p . ” A m e r i e e n _ n e h a x i e r a l _ § e i e n t i e t . 6 ( M a y ) . 7 6 - 7 9 . W e b s t e r , F r e d e r i c k E . ( 1 9 6 8 ) , ” I n t e r p e r s o n a l C o m m u n i c a t i o n a n d S a l e s m a n E f f e c t i v e n e s s , " J g g z n a l _ g fi W I 3 2 ( J U I Y ) , 7 ‘ 1 3 - ‘ S o l d o w , G a r y F . a n d G l o r i a P e n n T h o m a s ( 1 9 8 4 ) , " R e l a t i o n a l C o m m u n i c a t i o n : F o r m v s . C o n t e n t i n t h e S a l e s I n t e r a c t i o n , ” J g n z n g 1 _ 9 1 _ n a z k g t i n g , 4 8 ( W i n t e r ) , 8 4 - 9 3 . 5 D w y e r , R o b e r t F . , P a u l H . S c h u r r , a n d S e j o O h ( 1 9 8 7 ) , ” D e v e l o p i n g B u y e r - S e l l e r R e l a t i o n s h i p s , " M a r k e t i n g . 5 1 ( A p r i l ) . 1 1 - 2 7 . 6 C a l d e r , B o b b y J . , L y n n W . P h i l l i p s , a n d A l i c e M . T y b o u t ( 1 9 8 1 ) , " D e s i g n i n g R e s e a r c h f o r A p p l i c a t i o n , " l g g z n a l e f _ s e n e u m e r _ 3 e e e e r e h . 8 ( S e p t ) . 1 9 7 - 2 0 7 - S o l d o w a n d T h o m a s , o p . c i t . ’ R o g e r s , L . E d n a a n d R i c h a r d V . F a r a c e ( 1 9 7 5 ) , " A n a l y s i s o f R e l a t i o n a l C o m m u n i c a t i o n i n D y a d s : N e w M e a s u r e m e n t P r o c e d u r e s , " H u m a n _ § e m m u n i e a t i e n _ B e e e a r e h . ( 1 ) . 2 2 2 - 2 3 9 . 9 S p r i o , R o s a n n L . a n d W i l l i a m D . P e r r a u l t , J r . ( 1 9 7 9 ) , " I n f l u e n c e U s e b y I n d u s t r i a l S a l e s m e n : I n f l u e n c e - S t r a t e g y M i x e s a n d S i t u a t i o n a l D e t e r m i n a n t s , " fl g g z n g l e f _ B u s i n e e e . 5 2 ( 3 ) . 4 3 5 - 4 5 5 - ‘ w C h u r c h i l l , G i l b e r t A . ( 1 9 7 9 ) , " A P a r a d i g m f o r D e v e l o p i n g B e t t e r M e a s u r e s o f M a r k e t i n g C o n s t r u c t s , " l g n : n g 1 _ g f M a r k e t i n s _ 8 e e e e r e h . 1 6 ( F e b ) . 6 4 - 7 3 . ~ " M i l l a r , F r a n k E . a n d L . E d n a R o g e r s ( 1 9 7 6 ) , " A R e l a t i o n a l A p p r o a c h t o I n t e r p e r s o n a l C o m m u n i c a t i o n , " i n G e r a l d R . M i l l e r ( E d - I E x n l e r e t i e n e _ i n _ 1 n f e r n e r e e n a l , N e w b u r y P a r k , C A : S a g e , 8 7 - 1 0 3 . m R u e k e r t , R o b e r t W . a n d G i l b e r t A . C h u r c h i l l , J r . ( 1 9 8 4 ) , ” R e l i a b i l i t y a n d V a l i d i t y o f A l t e r n a t i v e M e a s u r e s o f C h a n n e l M e m b e r S a t i s f a c t i o n , l g g z n g l _ g fi _ n g z 3 g § ; n g R e s e a r c h . 2 1 ( M a y ) . 2 2 6 - 2 3 3 - 2 1 8 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 2 1 9 S p i r o , R o s a n n L . a n d B a r t o n A . W e i t z ( 1 9 9 0 ) , " A d a p t i v e S e l l i n g : C o n c e p t u a l i z a t i o n , M e a s u r e m e n t , a n d N o m a l o q i c a l V a l i d i t y . “ M W . 2 7 ( F e b r u a r y ) , 6 1 - 6 9 . C h u r c h i l l , G i l b e r t A . , N e i l M . F o r d , S t e v e n W . H a r t l e y , a n d O r v i l l e C . W a l k e r ( 1 9 8 5 ) , " T h e D e t e r m i n a n t s o f S a l e s p e r s o n P e r f o r m a n c e : A M e t a - A n a l y s i s , " Q g g z n g 1 _ 9 ; M W . 2 2 ( M a y ) . 1 0 3 - 1 1 8 . M i l l a r , F r a n k E . a n d L . E d n a R o g e r s , o p . c i t . S o l d o w a n d T h o m a s , o p . c i t . C h u r c h i l l e t a l . , o p . c i t . C r a v e n s , D a v i d W . , G e r a l d E . H i l l s , a n d R o b e r t B . W o o d r u f f ( 1 9 8 7 ) . W W W . H o m e w o o d . I L : I r w i n , 5 6 1 . S o l d o w a n d T h o m a s , o p . c i t . D w y e r , S c h u r r a n d C h , o p . c i t . W r i l u j m m i u l m “ ‘ t fi,,.. I :I f fi fi 1 w ' fl z I ; "- ‘ l ' I 3 ‘ : I !fi ‘ - . . . r . ~ . ‘ ; ~ ‘ : a : : t . 1 ‘ 3 A ’ ‘ ‘ - 5 “ ‘ I L “ m 5 < * 1 3 . . J - Z L 4 ‘ w ‘ f . y r h < ’ : 3 - : " 1 4 - t 1 . fi { ' 1 . x h w I x . ) « ~ ‘ ‘ “ . . ' . ~ w s f . I : f 2 ” I I : ‘ . 3 fi ‘ “ » : 3 . ‘ v i i : . n ; " m y { f l u f f } , . _ . n , . - ( , L a m : m 3 { . 0 1 “ # i ’ ” . i f , y . ’ 4 ‘ r , l ’ ; 2 . 1 ; ” . r f . r r v - * $ 3 . 4 - . m r n , > . t i n ! . , : I Z I ' I t r 1 ’ , l " ¢ ; ¥ ; : ‘ . ; % x p n f l f . ‘ . 0 " . - \ ' ” ‘ 1 ? k W ! . J . ‘ d c " ” ' “ I Z S F - ‘ I P : “ 3 . 5 % “ . 1 . v ' r . . . . r ' J : 5 ? v 1 " ' N . . . , . . - z ; . ¢ , ‘ , . 1 r ; a : ' l V ' E “ ! r . i n i r u l ' f a 2 . 1 4 : 9 . J . 4 ' I } . - p : { f ' 0 ‘ " r " : ' 7 " f _ - ' ‘ M v ~ 1 0 ” 5 3 " " ? ; ‘ . . r r : v - _ , - , . - - - « r ? ! , f ; « 0 " . n o n : p - d t ‘ u a ‘ : . . r - # 1 . 2 2 1 . . . " m « . 9 0 . . . . I r " " r t " " 2 5 ' M » . , . H , w i . . " ' 2 ‘ . . . m ' ; r - - ” ‘ " " " _ r , . u . “ m ; ” . m - ' 7 ' ; , . r , u r n - w : W ' - , _ _ _ o L r E E J — I n ' 0 " : ' 3 : m . 0 . - m , “ I o n o v t h a n : : . . - : ’ , - - » ~ v ? ' r o w - n m i . » N . . . , ; ' m w ~ - n b ~ r " ' _ , . , , . . . - » — : : m _ _ , . . . , . . 4 M V ' V F ‘ m r " ' , a t 3 x » : 3 9 . “ : ; ~ . c w ‘ g g a k d . ' 3 ‘ ‘ m u m ‘ m 3 u 1 i 2 x 9 fi 3 x ‘ 0 m 0 m 7 i 7 \ \ 4 m 9 u 7 m 9 m » 3 m { / 9 7 7 / ‘ 7 / 5 ' 6 5 L _ r ‘ L I B R A R Y M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y k P T ! L O A A D C V A E O I I T N D E R F E I T N D E U U R S N r B u O r n X o e t E t n D o o r r e b m e o f v o e r e A T E h d i a t D s t U c e h d e u c k o m e . f r o m y E D A T o E u r r e c o r d . D U E , , , r m a t i v e A c t i o n / E q u a l O p p o r t u n i t y n I c s w t i r t c u t w o i n n p m s - p \ J \ ‘ W M S U I s A n A f fi 3 5 7 , 5 - 6 7 1 ' 5 ( A N I N V E S T I G A T I O N O F B U Y E R - S E L L E R I N T E R A C T I O N : ' T H E R O L E O F R E L A T I O N A L C O N T R O L I N A M O D E L O F F A C E - T O - F A C E C O M M U N I C A T I O N B E H A V I O R V o l u m e I I B Y J a y L o g a n L a u g h l i n A D I S S E R T A T I O N S u b m i t t e d t o M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y i n p a r t i a l f u l f i l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r t h e d e g r e e o f D O C T O R O F P H I L O S O P H Y D e p a r t m e n t o f M a r k e t i n g a n d T r a n s p o r t a t i o n A d m i n i s t r a t i o n 1 9 9 1 . . - - ‘ — — — — . — . . A P P E N D I X A C L A S S I F I C A T I O N O F S A L E S R E L A T E D A R T I C L E S D e t a i l f o r c l a s s i f i c a t i o n o f s a l e s r e l a t e d a r t i c l e s i n M a r k e t i n g J o u r n a l s M a y 1 9 8 4 - A p r i l 1 9 8 9 s h o w n i n F i g u r e 1 - 3 . J o u r n a l s i n c l u d e d i n s e a r c h w e r e : J o u r n a l O f M a r k e t i n g , J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , J o u r n a l o f C o n s u m e r R e s e a r c h , I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , a n d t h e J o u r n a l o f R e t a i l i n g . A R T I C L E S C A T E G O R I Z E D I N C E L L 1 T h o s e p r i m a r i l y d e a l i n g w i t h f a c e - t o - f a c e b e h a v i o r s , b u t n o t t r a i n i n g / e v a l u a t i o n O f s a l e s p e o p l e . F i n n , D a v i d W . a n d W i l l i a m C . M o n c r i e f ( 1 9 8 5 ) , ' S a l e s f o r c e E n t e r t a i n m e n t A c t i v i t i e s , " I n d u s t r i g l _ u a g k § ; i g g _ W 1 : 1 4 ( 4 ) . 2 2 7 - 2 3 4 . H i t s , R o b e r t E . a n d J o s e p h A . B e l l i z z i ( 1 9 8 7 ) , " S a l e s p e o p l e ' s U s e o f E n t e r t a i n m e n t a n d G i f t s , ” I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t 1 6 ( 4 ) , 2 7 9 - 2 8 5 . 2 2 0 2 2 1 A R T I C L E S C A T E G O R I Z E D I N C E L L 2 T h o s e p r i m a r i l y d e a l i n g w i t h b o t h f a c e - t o - f a c e b e h a v i o r s , a n d t r a i n i n g / e v a l u a t i o n o f s a l e s p e o p l e . M i c h a e l s , R o n a l d E . a n d R a l p h L . D a y ( 1 9 8 5 ) , " M e a s u r i n g C u s t o m e r O r i e n t a t i o n o f S a l e s p e o p l e : A R e p l i c a t i o n w i t h I n d u s t r i a l B u y e r s , " I 2 u I n a l _ Q f _ n a r k e t i n g _ B e § e a r s h . 2 2 ( 4 ) , 4 4 3 - 4 4 6 . S c h u r r , P a u l H . , L o u i s H . S t o n e , a n d L e e A n n B e l l e r ( 1 9 8 5 ) , " E f f e c t i v e S e l l i n g A p p r o a c h e s t o B u y e r s ' O b j e c t i o n s , " I n d u s I z i a l _ n a r k e t i n g _ n a n s g _ m e n § . 1 4 ( 3 ) . 1 9 5 - 2 0 2 - S w a n , J o h n 3 . , F r e d e r i c k I . T r a w i c k , a n d D a v i d W . S i l v a ( 1 9 8 5 ) , " H o w I n d u s t r i a l S a l e s p e o p l e G a i n C u s t o m e r T r u s t , " ' e M a a e m e , 1 4 ( 3 ) , 2 0 3 - 2 1 1 . W a g l e , J o h n S . ( 1 9 8 5 ) , " U s i n g H u m o r i n t h e I n d u s t r i a l S e l l i n g P r o c e s s , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , 1 4 ( 4 ) , 2 2 1 - 2 2 6 . W i l l i a m s , K a y l e n e C . a n d R o s a n n L . S p i r o ( 1 9 8 5 ) , ” C o m m u n i c a t i o n S t y l e i n t h e S a l e s p e r s o n - C u s t o m e r D y a d , " I Q E I D Q I Q t M a g k a t i n g R e s e a g c h , 2 2 ( 4 ) , 4 3 4 - 4 4 2 . 2 2 2 A R T I C L E S C A T E G O R I Z E D I N C E L L 3 T h o s e p r i m a r i l y d e a l i n g w i t h n e i t h e r f a c e — t o - f a c e b e h a v i o r s n o r t r a i n i n g / e v a l u a t i o n o f s a l e s p e o p l e . A r n o l d , S t e p h e n J . , T a e H . O u m , B o h u m i r P a z d e r k a , a n d D o u g l a s W . S n e t s i n g e r ( 1 9 8 7 ) , " A d v e r t i s i n g Q u a l i t y i n S a l e s R e S P o n s e M o d e l s , " 1 9 u r n a 1 _ g j _ M a r k e t i n g _ B e § e a r g h . 2 4 ( 1 ) , 1 0 6 - 1 1 3 . A v l o n i t i s , G e o r g e J . , K e v i n A . B o y l e , a n d A t h a n a s i o s G . K o u r e m e n o s ( 1 9 8 6 ) , " M a t c h i n g S a l e s m e n t o t h e S e l l i n g J o b , " I n g n s t £ 1 2 1 M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , 1 5 ( 1 ) , 4 5 - 5 4 . B a r r e t t , J o h n ( 1 9 8 6 ) , " W h y M a j o r A c c o u n t S e l l i n g W o r k s , " I n d u s t r i a l _ u a r k e t i n g _ h a n a g e m e n t . 1 5 ( 1 ) . 6 3 - 7 3 . B e l l i z z i , J o s e p h A . a n d P a u l A C l i n e ( 1 9 8 5 ) , " T e c h n i c a l o r N o n t e c h n i c a l S a l e s m e n ? , " I n d u s t z i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , 1 4 ( 2 ) , 6 9 - 7 4 . B e l l o , D a n i e l C . a n d H i r a m C . B a r k s d a l e , J r . ( 1 9 8 6 ) , " E x p o r t i n g a t I n d u s t r i a l T r a d e S h o w s , " I n d u s g r i g 1 M a r k e t i n g _ n a _ a g § m e n t , 1 5 ( 3 ) . 1 9 7 ' 2 0 6 - B e r l , R o b e r t L . , T e r r y E . P o w e l l , a n d N i c h o l a s W i l l i a m s o n ( 1 9 8 4 ) , " I n d u s t r i a l S a l e s f o r c e S a t i s f a c t i o n a n d P e r f o r m a n c e w i t h H e r z b e r g ' 5 T h e o r y , " L n g n § § 1 1 n 1 _ n g ; k _ § 1 n g H a n a g _ n £ n s 1 3 ( 1 ) 1 1 1 9 - C h o f f r a y , J e a n M a r i e a n d G a r y L . L i l i e n ( 1 9 8 6 ) , " A D e c i s i o n — S u p p o r t S y s t e m f o r E v a l u a t i n g S a l e s P r o s p e c t s a n d L a u n c h S t r a t e g i e s f o r N e w P r o d u c t s , " I D Q B § £ I 1 § 1 n a m e t , 1 5 ( 1 ) , 7 5 - 8 5 . C h u r c h i l l , G i l b e r t A . , N e i l M . F o r d , S t e v e n W . H a r t l e y , a n d O r v i l l e C . W a l k e r , J r . ( 1 9 8 5 ) , " T h e D e t e r m i n a n t s o f S a l e s p e r s o n P e r f o r m a n c e : A M e t a - A n a l y s i s , " I g n n n n l _ g fi M a r k e t i n g _ n e . e a r § h , 2 2 ( 2 ) . 1 0 3 - 1 1 8 . C o m e r , J a m e s M . ( 1 9 8 4 ) , " A P s y c h o m e t r i c A s s e s s m e n t o f a M e a s u r e o f S a l e s R e p r e s e n t a t i v e s ' P o w e r P e r c e p t i o n s , " R e s c , 2 1 ( 2 ) , 2 2 1 - - 2 2 5 . C o m e r , J a m e s M . ( 1 9 8 5 ) , " I n d u s t r i a l S a l e s M a n a g e r s : S a t i s f a c t i o n a n d P e r f o r m a n c e , " 1 n § n g § n 1 n 1 _ n n ; k g ; 1 n g M a n a g e m e n t . 1 4 ( 4 ) ; 2 3 9 ' 2 4 4 - C o p p e t t , J o h n I . a n d R o y D . V o o r h e e s ( 1 9 8 5 ) , " T e l e m a r k e t i n g : S u p p l e m e n t t o F i e l d S a l e s , " I n g g _ t r i a l _ n a r k _ t i n g _ W I 1 4 ( 3 ) 1 2 1 3 ' ' 2 1 6 ' 2 2 3 C r o n , W i l l i a m L . a n d J o h n W . S l o c u m , J r . ( 1 9 8 6 ) , " T h e I n f l u e n c e o f C a r e e r S t a g e s o n S a l e s p e o p l e ' 5 J o b A t t i t u d e s , W o r k P e r c e p t i o n s , a n d P e r f o r m a n c e , " o r n 0 s e , 2 3 ( 2 ) , 1 1 9 - 1 2 9 . D e m i r d j i a n , 2 . S . ( 1 9 8 4 ) , " A M u l t i d i m e n s i o n a l A p p r o a c h t o M o t i v a t i n g S a l e s p e O P I e I " 1 n g g s _ r 1 1 1 _ M a s z e t m g _ M a n a g § _ m g _ n t . 1 3 ( 1 ) , 2 5 — 3 2 . D u b i n s k y , A l a n J . a n d T h o m a s N . I n g r a m ( 1 9 8 4 ) , " A P o r t f o l i o A p p r o a c h t o A c c o u n t P r o f i t a b i l i t y , " I n g n § _ ; i _ 1 _ n n z g g n i n g M a n a g e m e n t I 1 3 ( 1 ) I 3 3 4 1 - D u b i n s k y , A l a n J . a n d S t e v e n J . S k i n n e r ( 1 9 8 4 ) , " I m p a c t o f J o b C h a r a c t e r i s t i c s o n R e t a i l S a l e s p e o p l e ‘ s R e a c t i o n s t o T h e i r J o b s , " i g n r n a i o f g e t a i i i n g , 6 o ( 2 ) , 3 5 - 6 2 . F r y , L o u i s W . , C h a r l e s M . F u t r e l l , A . P a r a s u r a m a n , a n d M a r g a r e t A . C h m i e l e w s k i ( 1 9 8 6 ) , " A n A n a l y s i s o f A l t e r n a t i v e C a u s a l M o d e l s o f S a l e s p e r s o n R o l e P e r c e p t i o n s a n d W o r k - R e l a t e d A t t i t u d e s , " J o u r a i o r M a r k e t i n g B § § § § £ § h I 2 3 ( 2 ) I 1 5 3 - 1 6 3 - G i f f o r d , J o h n B . a n d D o n a l d G . N o r r i s ( 1 9 8 7 ) , " R e s e a r c h N o t e : E t h i c a l A t t i t u d e s o f R e t a i l S t o r e M a n a g e r s : A L o n g i t u d i n a l A n a l y s i s , " J o u r n a i o f R e t a i l i n g , 6 3 ( 3 ) , 2 9 8 - 3 1 1 . R i t e , R o b e r t E . a n d J o s e p h A . B e l l i z z i ( 1 9 8 6 ) , " A P r e f e r r e d S t y l e o f S a l e s M a n a g e m e n t , " I n d u s g r i a l u n r x g t i n g M a n a g e m e n t 1 5 ( 3 ) I 2 1 5 - 2 2 3 . J o l s o n , M a r v i n A . ( 1 9 8 8 ) , " Q u a l i f y i n g S a l e s L e a d s : T h e T i g h t a n d L o o s e A p p r o a c h e s , " I n d u _ 1 1 1 1 1 _ u _ r k e t i n g M a n a g e m e n t I 1 7 ( 3 ) I 1 8 9 1 9 6 - K o h l i , A j a y K . ( 1 9 8 5 ) , " S o m e U n e x p l o r e d S u p e r v i s o r y B e h a v i o r s a n d T h e i r I n f l u e n c e o n S a l e s p e o p l e ' s R o l e C l a r i t y , S p e c i f i c S e l f - E s t e e m , J o b S a t i s f a c t i o n , a n d M o t i v a t i o n . " l 2 u r n 2 1 1 2 £ _ M 1 1 1 1 1 1 n g _ n e s e a r s n I 2 2 ( 4 ) . 4 2 4 - 4 3 3 . L i c h t e n t h a l , J . D a v i d , S a m e e r S i k r i , a n d K a r l F o l k ( 1 9 8 9 ) , ” T e l e p r o s p e c t i n g : A n A p p r o a c h f o r Q u a l i f y i n g A c c o u n t s , " I n d u s 1 r 1 2 1 _ M a r k e t i n g _ n _ n a s e m e n t I 1 8 ( 1 ) . 1 1 - 1 7 - M a r s h a l l , J u d i t h J . a n d H a r r i e V r e d e n b u r g ( 1 9 8 8 ) , ” S u c c e s s f u l l y U s i n g T e l e m a r k e t i n g i n I n d u s t r i a l S a l e s , " e , 1 7 ( 1 ) , 1 5 - 2 2 . M o n c r i e f , W i l l i a m C . ( 1 9 8 8 ) , " F i v e T y p e s o f I n d u s t r i a l S a l e s J o b s , " I n d u s 1 r i a l _ n a r k e _ 1 n g _ n a n a g e m s n 1 I 1 7 ( 2 ) I 1 6 1 - - 1 6 7 - 2 2 4 M o n c r i e f , W i l l i a m C . , I I I . ( 1 9 8 6 ) , " S e l l i n g A c t i v i t y a n d S a l e s P o s i t i o n T a x o n o m i e s f o r I n d u s t r i a l S a l e s f o r c e s , " 1 9 n r n a l _ g f _ M a r K e § 1 n g _ B e § s a r s h I 2 3 ( 3 ) I 2 5 1 ' 2 7 0 - M o n c r i e f , W i l l i a m C . ( 1 9 8 6 ) , " T e n K e y A c t i v i t i e s o f I n d u s t r i a l S a l e s p e O P I e I ' I n d u s 1 r 1 1 1 _ M a r k e s i n g _ n a n a g e m e n f I 1 5 ( 4 ) , 3 0 9 - 3 1 7 . M a r i y a , F r a n k E . a n d J o h n C . G o c k l e y ( 1 9 8 5 ) , " G r i d A n a l y s i s f o r S a l e s S u n e r v i s i o n I " I a d u _ _ r i a l _ M _ r k _ 1 1 n g _ M _ _ a s e m e n 1 I 1 4 ( 4 ) , 2 3 5 - 2 3 8 . N a r u s , J a m e s A . a n d J a m e s C . A n d e r s o n ( 1 9 8 6 ) , " I n d u s t r i a l D i s t r i b u t o r S e l l i n g : T h e R o l e s o f O u t s i d e a n d I n s i d e S a l e s . " I n d u s 1 r 1 1 1 _ M a r k e t i n g _ u a n a g e m e n 1 I 1 5 ( 1 ) I 5 5 - 6 2 - R u d e l i u s , W i l l i a m , R a y m o n d W . W i l l i s , a n d S t e v e n W . H a r t l e y ( 1 9 8 6 ) , " F o r e c a s t i n g f o r F i r m s S e l l i n g P r o j e c t s o r J o b s ' T o O r d e r ' , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M n n g g e m e n t , 1 5 ( 2 ) , 1 4 7 - 1 5 5 . S a g e r , J e f f e r y K . a n d G e r a l d R . F e r r i s ( 1 9 8 6 ) , " P e r s o n a l i t y a n d S a l e s f o r c e S e l e c t i o n i n t h e P h a r m a c e u t i c a l I n d u s t r y , " e t ' a m e n , 1 5 ( 4 ) , 3 1 9 - 3 2 4 . S l a t t e r , S t u a r t S t . P . ( 1 9 8 7 ) , " T h e S a l e s m a n ' s J o b i n C o m p e t i t i v e B i d d i n g S i t u a t i o n s , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , 1 6 ( 3 ) , 2 0 1 - 2 0 5 . S m i t h , D a n i e l C . a n d J o h n E . P r e s c o t t ( 1 9 8 7 ) , " C o u p l e C o m p e t i t i v e A n a l y s i s t o S a l e s F o r c e D e c i s i o n s , " k I 1 6 ( 1 ) , 5 5 - 6 1 . S u j a n , H a r i s h , M i t a S u j a n a n d J a m e s R . B e t t m a n ( 1 9 8 8 ) , " K n o w l e d g e S t r u c t u r e D i f f e r e n c e s B e t w e e n M o r e E f f e c t i v e a n d L e s s E f f e c t i v e S a l e s p e o p l e , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 2 5 ( 1 ) , 8 1 - 8 6 . W a l t e r s , R o c k n e y G . a n d H e i k k i J . R i n n e ( 1 9 8 6 ) , " A n E m p i r i c a l I n v e s t i g a t i o n i n t o t h e I m p a c t o f P r i c e P r o m o t i o n s o n R e t a i l S t o r e P e r f o r m a n c e , " J g n r n n l _ n fi , 6 2 ( 3 ) , 2 3 7 - 2 6 6 . W e e k s , W i l l i a m A . a n d D a r r e l D . M u e h l i n g ( 1 9 8 7 ) , " S t u d e n t ' s P e r c e p t i o n s o f P e r s o n a l S e l l i n g , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , 1 6 ( 2 ) , 1 4 5 - 1 5 1 . W i l l i a m s , A l v i n J . a n d J o h n S e m i n e r i o ( 1 9 8 5 ) , " W h a t B u y e r s L i k e f r o m S a l e s m a n , " I n d u s t r i a l _ u a r k e f i n g _ n a n a s e m e n 1 I ( 2 ) , 7 5 - 7 8 . z i n k h a n , G e o r g e M . a n d L a u r e n A . V a c h r i s ( 1 9 8 4 ) , " T h e I m p a c t o f S e l l i n g A i d s o n N e w P r o s p e c t s , " I D Q E § £ £ 1 _ 1 _ M Q I K § £ i D Q M a n a g e m e n t I 3 ( 3 ) I 1 8 7 1 9 3 - 2 2 5 A R T I C L E S C A T E G O R I Z E D I N C E L L 4 T h o s e n o t p r i m a r i l y d e a l i n g w i t h f a c e - t o - f a c e b e h a v i o r , b u t c o n c e r n e d w i t h t r a i n i n g / e v a l u a t i o n o f s a l e s p e o p l e . B e l l i z z i , J o s e p h A . a n d C h r i s t i n e G l a c k e n ( 1 9 8 6 ) , " B u i l d i n g a M o r e S u c c e s s f u l R e p O r g a n i z a t i o n , " I n d u a t z i a l M a n n a t i n g M a n a g e m e n t . 1 5 ( 3 ) , 2 0 7 - 2 1 3 . B e l l i z z i , J o s e p h A . a n d D e l i l a h J . L i p p s ( 1 9 8 4 ) , " M a n a g e r i a l G u i d e l i n e s f o r T r a d e S h o w E f f e c t i v e n e s s , " I n g n g n n 1 a 1 _ , 1 3 ( 1 ) , 4 9 - 5 2 . B e r r y , D i c k ( 1 9 8 7 ) , " A M e t h o d t o P o r t r a y a n d A n a l y z e S a l e s P e r f o r m a n c e I " I n d u s t r 1 1 1 _ M a r k e f i n g _ u a n a g e m s n t I 1 6 ( 2 ) . 1 3 1 - 1 4 4 . K a m i n s k i , P e t e r F . a n d G a r y L . C l a r k ( 1 9 8 7 ) , " T h e R e a d a b i l i t y o f S a l e s T r a i n i n g M a n u a l s , " L n d u s t r i a i M a r k e t i n s _ n _ n a g e m e n _ I 1 6 ( 3 ) . 1 7 9 - 1 8 4 M o w e n , J o h n C . , J a n e t E . K e i t h , S t e p h e n W . B r o w n , a n d D o n a l d W . J a c k s o n , J r . ( 1 9 8 5 ) , " U t i l i z i n g E f f o r t a n d T a s k D i f f i c u l t y I n f o r m a t i o n i n E v a l u a t i n g S a l e s p e o p l e , " l g n z n a l o f M a r k a t i n g B e s e a r c n , 2 2 ( 2 ) , 1 8 5 - 1 9 1 . S u j a n , H a r i s h ( 1 9 8 6 ) , " S m a r t e r v s . H a r d e r : A n E x p l o r a t o r y A t t r i b u t i o n a l A n a l y s i s o f S a l e s p e o p l e ' 5 M o t i v a t i o n , " n c , 2 3 ( 1 ) , 4 1 - 4 9 . A P P E N D I X B S E L L E R Q U E S T I O N N A I R E S e g g i g n I C o n s i d e r t h a t y o u a r e a b o u t t o e n g a g e i n a p e r s o n a l s e l l i n g i n t e r v i e w w i t h a u s e d c a r b u y e r . A s s u m e t h a t t h e y a r e i n t e r e s t e d i n p u r c h a s i n g a c a r , a n d h a v e p a r t i c u l a r i n t e r e s t i n a c a r t h a t t h e y h a v e s e e n a t t h i s d e a l e r s h i p . D e a l i n g m a y i n v o l v e s e r i o u s b a r g a i n i n g w i t h t h e b u y e r . P l e a s e p r o v i d e y o u r i m p r e s s i o n s o f y o u r a n t i c i p a t e d c o n v e r s a t i o n w i t h t h e b u y e r b y c i r c l i n g t h e n u m b e r o n e a c h s c a l e w h i c h c o r r e s p o n d s t o t h e l e v e l o f a g r e e m e n t o r d i s a g r e e m e n t w i t h t h e a d j e c t i v e d e s c r i b i n g t h e c o n v e r s a t i o n . P l e a s e r e s p o n d t o a l l i t e m s . C i r c l e t h e n u m b e r t o e a c h i t e m w h i c h r e p r e s e n t s y o u r e x p e c t a t i o n s r e g a r d i n g t h e c o n v e r s a t i o n . T h e c o n v e r s a t i o n w i l l b e : S t r o n g l y S t r o n g l y K e s t r e l 1 1 1 m m 1 . O p e n 7 6 5 4 3 2 1 2 . E n j o y a b l e 7 6 5 4 3 2 1 3 . I n t i m a t e 7 6 5 4 3 2 1 4 . E ¢ m l 7 6 5 4 3 2 1 5 . F r i e n d l y 7 6 5 4 3 2 1 6 . F o r m a l 7 6 S 4 3 2 l 7 . H o n e s t 7 6 5 4 3 2 1 8 . S o c i a b l e 7 6 5 4 3 2 l 9 . F l e x i b l e 7 6 5 4 3 2 l 1 0 . P e r s o n a l l y R e w a r d i n g 7 6 5 4 3 2 1 l l . U n e m o t i o n a l 7 6 5 4 3 2 1 1 2 . P r e d i c t a b l e 7 6 5 4 3 2 1 1 3 . W a r n 7 6 5 4 3 2 1 1 4 . R e l a x e d 7 6 5 4 3 2 l 1 5 . O n e - S i d e d 7 6 5 4 3 2 1 l 6 . D i s t a n t 7 6 5 4 3 2 1 1 7 . C o o p e r a t i v e 7 6 5 4 3 2 1 1 8 . U n c o m f o r t a b l e 7 6 5 4 3 2 1 l 9 . R i s k y 7 6 5 4 3 2 1 2 0 . O r d i n a r y 7 6 5 4 3 2 1 2 1 . I r r i t a t i n g 7 6 5 4 3 2 1 2 2 6 N b m U u a F ! : : ‘ ' ‘ I - \ : : : t \ o u C a r J ‘ l \ : : ! ! - \ 0 u a r U J ‘ l \ ‘ : : 4 \ u a r o u - J ‘ J \ \ I : : 4 o U u a r J \ 1 - J ‘ : : 4 \ o U a C r 4 \ I n : 4 \ a U # o a e - J 2 2 7 S t r o n g l y S t r o n g l y d a t e s D i s a g r e e N e u t r a l 2 2 . S t r a i g h t f o r w a r d 2 3 . F r e e - f l o w i n g 2 4 . U n c e r t a i n 2 5 . A r g u m e n t a t i v e 2 6 . C o n g e n i a l 2 7 . P r o f e s s i o n a l 2 8 . H o s t i l e 5 5 5 1 1 2 1 1 4 1 P l e a s e r e s p o n d t o e a c h o f t h e f o l l o w i n g i t e m s b y c i r c l i n g t h e n u m b e r t h a t c o r r e s p o n d s w i t h t h e l e v e l o f a g r e e m e n t y o u h a v e f o r e a c h s t a t e m e n t w h e n c o n s i d e r i n g y o u r o w n p e r s o n a l i t y . S t r o n g l y S t r o n g l y e 1 3 : 3 . 2 9 . I n s o c i a l s i t u a t i o n s , I h a v e 7 6 5 4 3 2 t h e a b i l i t y t o a l t e r m y b e h a v i o r i f I f e e l t h a t s o m e t h i n g e l s e i s c a l l e d f o r . 3 0 . I h a v e t h e a b i l i t y t o c o n t r o l 7 6 5 4 3 2 1 t h e w a y I c o m e a c r o s s t o p e o p l e , d e p e n d i n g o n t h e i m p r e s s i o n I w i s h t o g i v e t h e m . 3 1 . W h e n I f e e l t h a t t h e i m a g e I a m 7 6 S 4 3 2 l p o r t r a y i n g i s n ' t w o r k i n g , I c a n r e a d i l y c h a n g e i t t o s o m e t h i n g t h a t d o e s . 3 2 . I h a v e t r o u b l e c h a n g i n g m y 7 6 5 4 3 2 l b e h a v i o r t o s u i t d i f f e r e n t p e o p l e a n d d i f f e r e n t s i t u a t i o n s . 3 3 . I h a v e f o u n d t h a t I c a n a d j u s t 7 6 5 4 3 2 1 m y b e h a v i o r t o m e e t t h e r e q u i r e m e n t s o f a n y s i t u a t i o n I f i n d m y s e l f i n . 3 4 . E v e n w h e n i t i s t o m y a d v a n t a g e , 7 6 5 4 3 2 1 I h a v e d i f f i c u l t y p u t t i n g u p a g o o d f r o n t . 3 5 . O n c e I k n o w w h a t t h e s i t u a t i o n 7 6 S 4 3 2 1 c a l l s f o r , i t ' s e a s y f o r m e t o r e g u l a t e m y a c t i o n s a c c o r d i n g l y . 3 6 . I a m o f t e n a b l e t o r e a d o t h e r 7 6 5 4 3 2 l p e o p l e ' s t r u e e m o t i o n s c o r r e c t l y t h r o u g h t h e i r e y e s . L r a l e u t D i s a g r e e 1 3 7 . 3 8 . 3 9 . 4 0 . 4 1 . 4 2 . 4 3 . 4 5 . 4 6 . 4 7 . 4 8 . 4 9 . 2 2 8 S t r o n g l y A r t s : I n c o n v e r s a t i o n s , I a m s e n s i t i v e t o e v e n t h e s l i g h t e s t c h a n g e i n t h e f a c i a l e x p r e s s i o n o f t h e p e r s o n I ' m c o n v e r s i n g w i t h . M y p o w e r s o f i n t u i t i o n a r e q u i t e g o o d w h e n i t c o m e s t o u n d e r s t a n d - i n g o t h e r s ' e m o t i o n s a n d m o t i v e s . I c a n u s u a l l y t e l l w h e n o t h e r s c o n s i d e r a j o k e t o b e i n b a d t a s t e , e v e n t h o u g h t h e y m a y l a u g h c o n v i n c i n g l y . I c a n u s u a l l y t e l l w h e n I ’ v e s a i d s o m e t h i n g i n a p p r o p r i a t e b y r e a d i n g i t i n t h e l i s t e n e r ' s e y e s . I f s o m e o n e i s l y i n g t o m e , I u s u a l l y k n o w i t a t o n c e f r o m t h a t p e r s o n ' s m a n n e r o f e x p r e s s i o n . I o f t e n h a v e t e n d e r f e e l i n g s f o r p e o p l e l e s s f o r t u n a t e t h a n m e . I s o m e t i m e s f i n d i t d i f f i c u l t t o s e e t h i n g s f r o m t h e " o t h e r g u y ' s " p o i n t o f v i e w . . S o m e t i m e s I d o n ' t f e e l v e r y s o r r y f o r o t h e r p e o p l e w h e n t h e y a r e h a v i n g p r o b l e m s . I t r y t o l o o k a t e v e r y b o d y ' s s i d e o f a d i s a g r e e m e n t b e f o r e I m a k e a d e c i s i o n . W h e n I s e e s o m e o n e b e i n g t a k e n a d v a n t a g e o f , I f e e l k i n d o f p r o t e c t i v e t o w a r d s t h e m . I s o m e t i m e s t r y t o u n d e r s t a n d m y f r i e n d s b e t t e r b y i m a g i n i n g h o w t h i n g s l o o k f r o m t h e i r p e r s p e c t i v e . O t h e r p e o p l e ' s m i s f o r t u n e s d o n o t u s u a l l y d i s t u r b m e a g r e a t d e a l . I f I ' m s u r e I ' m r i g h t a b o u t s o m e t h i n g , I d o n ' t w a s t e m u c h t i m e l i s t e n i n g t o o t h e r p e o p l e s ' a r g u m e n t s . 7 7 S t r o n g l y D i s a g r e e 2 l 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 l 2 1 2 l 2 l 2 l 2 l 2 l G O ‘ C ‘ O _ s o . 5 1 . 5 2 . 5 3 . 5 4 . 5 5 . 5 6 . 5 7 . 5 8 . 5 9 . 6 0 . 6 1 . 6 2 . 6 3 . 6 4 . 6 5 . 6 6 . 6 7 . 6 8 6 9 . 7 0 . 2 2 9 W h e n I s e e s o m e o n e b e i n g t r e a t e d u n f a i r l y , I s o m e t i m e s d o n ' t f e e l v e r y m u c h p i t y f o r t h e m . I a m o f t e n q u i t e t o u c h e d b y t h i n g s t h a t I s e e h a p p e n . I b e l i e v e t h a t t h e r e a r e t w o s i d e s t o e v e r y q u e s t i o n a n d t r y t o l o o k a t t h e m b o t h . I w o u l d d e s c r i b e m y s e l f a s a p r e t t y s o f t - h e a r t e d p e r s o n . W h e n I ' m u p s e t a t s o m e o n e , I u s u a l l y t r y t o ' p u t m y s e l f i n t h e i r s h o e s " f o r a w h i l e . B e f o r e c r i t i c i z i n g s o m e b o d y , I t r y t o i m a g i n e h o w I w o u l d f e e l i f I w e r e i n t h e i r p l a c e . I u s u a l l y t a k e a n a c t i v e p a r t i n t h e e n t e r t a i n m e n t a t p a r t i e s . I a m a g o o d m i x e r . I h a v e a n a t u r a l t a l e n t f o r i n f l u e n c i n g p e o p l e . I t h i n k I a m u s u a l l y a l e a d e r i n m y g r o u p . I l i k e t o t a l k b e f o r e g r o u p s o f p e o p l e . P e o p l e f r e q u e n t l y t e l l m e a b o u t t h e m s e l v e s . I ' v e b e e n t o l d t h a t I ' m a g o o d l i s t e n e r . I ' m v e r y a c c e p t i n g o f o t h e r s . P e o p l e t r u s t m e w i t h t h e i r s e c r e t s . I e a s i l y g e t p e o p l e t o " o p e n u p . P e o p l e f e e l r e l a x e d a r o u n d m e . I e n j o y l i s t e n i n g t o p e o p l e . I ' m s y m p a t h e t i c t o p e o p l e ' s p r o b l e m s . I e n c o u r a g e p e o p l e t o t e l l m e h o w t h e y a r e f e e l i n g . I c a n k e e p p e o p l e t a l k i n g a b o u t t h e m s e l v e s . S t r o n g l y 6 8 : 2 9 7 N N N N N 0 ‘ U I U | U | U | U i b J - ‘ J - ‘ J - ‘ J > U w w w w S t r o n g l y D i s a g r e e 2 l 2 l 2 l 2 l 2 l 2 l 2 l 2 l 2 l 2 l 2 l 2 1 2 l 2 l 2 l 2 l 2 l 2 l 2 l 2 l 7 1 . 7 2 . 7 3 . 7 4 . 7 5 . 7 6 . 7 7 . 7 8 . 7 9 . 8 0 . 8 1 . 8 2 . 8 3 . 8 4 . 8 5 2 3 0 W h e n I g e t w h a t I w a n t i t ’ s u s u a l l y b e c a u s e I w o r k e d h a r d f o r i t . W h e n I m a k e p l a n s I a m a l m o s t c e r t a i n t o m a k e t h e m w o r k . I p r e f e r g a m e s i n v o l v i n g s o m e l u c k o v e r g a m e s r e q u i r i n g p u r e s k i l l . I c a n l e a r n a l m o s t a n y t h i n g i f I s e t m y m i n d t o i t . M y m a j o r a c c o m p l i s h m e n t s a r e e n t i r e l y d u e t o m y h a r d w o r k a n d a b i l i t y . I u s u a l l y d o n ’ t s e t g o a l s b e c a u s e I h a v e a h a r d t i m e f o l l o w i n g t h r o u g h o n t h e m . C o m p e t i t i o n d i s c o u r a g e s e x c e l l e n c e . O f t e n p e o p l e g e t a h e a d j u s t b y b e i n g l u c k y . O n a n y s o r t o f e x a m o r c o m p e t i t i o n I l i k e t o k n o w h o w w e l l I d o r e l a t i v e t o e v e r y o n e e l s e . I t ' s p o i n t l e s s t o k e e p w o r k i n g o n s o m e t h i n g t h a t ' s t o o d i f f i c u l t f o r m e . E v e n w h e n I ' m f e e l i n g s e l f - c o n f i d e n t a b o u t m o s t t h i n g s , I s t i l l s e e m t o l a c k t h e a b i l i t y t o c o n t r o l s o c i a l s i t u a t i o n s . I h a v e n o t r o u b l e m a k i n g a n d k e e p i n g f r i e n d s . I ' m n o t g o o d a t g u i d i n g t h e c o u r s e o f a c o n v e r s a t i o n w i t h s e v e r a l o t h e r s . I c a n u s u a l l y e s t a b l i s h a c l o s e p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p w i t h s o m e o n e I f i n d a t t r a c t i v e . W h e n b e i n g i n t e r v i e w e d I c a n u s u a l l y s t e e r t h e i n t e r v i e w e r t o w a r d t h e t o p i c s I w a n t t o t a l k a b o u t a n d a w a y f r o m t h o s e I w i s h t o a v o i d . S t r o n g l y d a t e s 7 S t r o n g l y D i s a g r e e 2 1 2 l 2 l 2 1 2 l 2 l 2 l 2 l 2 1 2 l 2 l 2 1 2 1 2 l 2 l 2 3 1 S t r o n g l y S t r o n g l y A g r e e M 1 1 1 1 1 1 1 1 m e e 8 6 . I f I n e e d h e l p i n c a r r y i n g o f f 7 6 5 4 3 2 l a p l a n o f m i n e , i t ' s u s u a l l y d i f f i c u l t t o g e t o t h e r s t o h e l p . 8 7 . I f t h e r e ' s s o m e o n e I w a n t t o 7 6 5 4 3 2 1 m e e t I c a n u s u a l l y a r r a n g e i t . 8 8 . I o f t e n f i n d i t h a r d t o g e t m y 7 6 5 4 3 2 1 p o i n t o f v i e w a c r o s s t o o t h e r s . 8 9 . I n a t t e m p t i n g t o s m o o t h o v e r a 7 6 5 4 3 2 l d i s a g r e e m e n t I u s u a l l y m a k e i t w o r s e . 9 0 . I f i n d i t e a s y t o p l a y a n 7 6 5 4 3 2 1 i m p o r t a n t p a r t i n m o s t g r o u p s i t u a t i o n s . P r e c e d e i t e m s 9 1 - 1 5 0 w i t h t h e p h r a s e I a m : 9 1 . S e l f - r e l i a n t 9 2 . Y i e l d i n g 9 3 . H e l p f u l 9 4 . D e f e n s i v e o f m y b e l i e f s 9 5 . C h e e r f u l 9 6 . M o o d y 9 7 . I n d e p e n d e n t 9 8 . S h y 9 9 . C o n s c i e n t i o u s 1 0 0 . A t h l e t i c 1 0 1 . A f f e c t i o n a t e 1 0 2 . T h e a t r i c a l 1 0 3 . A s s e r t i v e 1 0 4 . F l a t t e r a b l e 1 0 5 . H a p p y 1 0 6 . O n e w h o h a s a s t r o n g p e r s o n a l i t y 1 0 7 . L o y a l 1 0 8 . U n p r e d i c t a b l e 1 0 9 . F o r c e f u l 1 1 0 . F e m i n i n e l l l . R e l i a b l e 1 1 2 . A n a l y t i c a l \ 1 \ J \ l \ l \ 1 s : s : \ a \ J \ l s : x : x : \ a x : \ J \ J \ J \ J \ J \ n w o \ a \ o \ 0 ‘ e x e x 0 ‘ o \ o x 0 ‘ a \ 0 ‘ o \ 0 \ e x e x 0 ‘ o \ a \ c u a ~ m U ) u : u : U ) u u u : o n u v U ! u - u : u . u ‘ U ! u ‘ u : u ‘ u ‘ u : u u u u u ‘ # b # b 9 9 & b # ¢ b # # b # # k p ¢ b b ¥ > o n u : u : u : u : u : u : u : u : u : u : o n O : e a 9 1 u : u : u s u : u : e a u : a : h ) a : a : a : h ) a : a : h e a : a : a : a : a : a : a : a : a : a : h ) a : a : r 4 r 1 h a h a F ‘ r 4 r d h i h i r - r t F ‘ h i h i h i r 4 r t F ‘ r 4 F ‘ r 1 r 1 1 1 3 . 1 1 4 . 1 1 5 . 1 1 6 . 1 1 7 . 1 1 8 . - 1 l 9 . 1 2 0 . 1 2 1 . 1 2 2 . 1 2 3 . 1 2 4 . 1 2 5 . 1 2 6 . 1 2 7 . 1 2 8 . 1 2 9 . 1 3 0 . 1 3 1 . 1 3 2 . 1 3 3 . 1 3 4 . 1 3 5 . 1 3 6 . 1 3 7 . 1 3 8 . 1 3 9 . 1 4 0 . 1 4 1 . 1 4 2 . 1 4 3 . 1 4 4 . 1 4 5 . 1 4 6 . 2 3 2 S t r o n g l y A g r e e S y m p a t h e t i c J e a l o u s O n e w h o h a s l e a d e r s h i p a b i l i t i e s S e n s i t i v e t o t h e n e e d s o f o t h e r s T r u t h f u l W i l l i n g t o t a k e r i s k s U n d e r s t a n d i n g S e c r e t i v e D e c i s i v e C o m p a s s i o n a t e S i n c e r e S e l f - s u f f i c i e n t E a g e r t o s o o t h e h u r t f e e l i n g s C o n c e i t e d D o m i n a t e S o f t - s p o k e n L i k a b l e M a s c u l i n e W a r m S o l e m n W i l l i n g t o t a k e a s t a n d T e n d e r F r i e n d l y A g g r e s s i v e G u l l i b l e I n e f f i c i e n t A b l e t o a c t a s a l e a d e r C h i l d l i k e A d a p t a b l e I n d i v i d u a l i s t i c U n l i k e l y t o u s e h a r s h l a n g u a g e U n s y s t e m a t i c C o m p e t i t i v e O n e w h o l o v e s c h i l d r e n \ l \ J N N N N N N N N N N \ I N N N N N N V N N V N V N N N V N N N N N O G O Q G G O O Q O G Q Q $ Q O Q ¢ ¢ O O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ fi O ‘ O ‘ O ‘ U ‘ U i U U I U I U I U I U I U I U l U I U I U I M U I U ‘ U I U ‘ U ' U I U U I U I U M U I U I U ‘ U U I U I U ' U I U E L ‘ J - ‘ L ‘ k b 9 l - ‘ J - ‘ k 4 - ‘ J - ‘ L ‘ # # 5 # # b k b k # § k b b b § b b # b & # w w u u w w w w w u w w w w w w u w w w w w w w w w w u w w u u u w N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N S t r o n g l y D i fi i fl l fi fi r - F ‘ F ‘ r d r d r t P ‘ F ‘ P ‘ h i r 4 P ‘ r - P ‘ P ‘ r i F ‘ P ‘ F ‘ F ‘ F ‘ P ‘ F ‘ P ‘ F ‘ F ‘ F ‘ F ‘ r - F ‘ F ‘ P ‘ F ‘ F ‘ 2 3 3 S t r o n g l y S t r o n g l y W W W 1 4 7 . T a c t f u l 7 6 5 4 3 2 l 1 4 8 . A m b i t i o u s 7 6 5 4 3 2 l 1 4 9 . G e n t l e 7 6 5 4 3 2 l 1 5 0 . C o n v e n t i o n a l 7 6 5 4 3 2 l w P l e a s e r e s p o n d t o e a c h o f t h e f o l l o w i n g i t e m s b y c i r c l i n g t h e n u m b e r t h a t c o r r e s p o n d s w i t h t h e l e v e l o f a g r e e m e n t y o u h a v e f o r e a c h s t a t e m e n t w h e n c o n s i d e r i n g a u s e d c a r b u y e r . S t r o n g l y S t r o n g l y W W W 1 5 1 . I n s o c i a l s i t u a t i o n s , u s e d c a r 7 6 5 4 3 2 1 b u y e r s h a v e t h e a b i l i t y t o a l t e r t h e i r b e h a v i o r i f t h e y f e e l t h a t s o m e t h i n g e l s e i s c a l l e d f o r . 1 5 2 . U s e d c a r b u y e r s h a v e t h e a b i l i t y 7 6 5 4 3 2 1 t o c o n t r o l t h e w a y t h e y c o m e a c r o s s t o p e o p l e , d e p e n d i n g o n t h e i m p r e s s i o n t h e y w i s h t o g i v e . 1 5 3 . W h e n u s e d c a r b u y e r s f e e l t h a t 7 6 5 4 3 2 l t h e i m a g e t h e y a r e p o r t r a y i n g i s n ’ t w o r k i n g , t h e y c a n r e a d i l y c h a n g e i t t o s o m e t h i n g t h a t d o e s . 1 5 4 . U s e d c a r b u y e r s h a v e t r o u b l e 7 6 5 4 3 2 1 c h a n g i n g t h e i r b e h a v i o r t o s u i t d i f f e r e n t p e o p l e a n d d i f f e r e n t s i t u a t i o n s . 1 5 5 . U s e d c a r b u y e r s c a n a d j u s t t h e i r 7 6 5 4 3 2 l b e h a v i o r t o m e e t t h e r e q u i r e m e n t s o f a n y s i t u a t i o n t h e y f i n d t h e m s e l v e s i n . 1 5 6 . E v e n w h e n i t i s t o t h e i r 7 6 5 4 3 2 1 a d v a n t a g e , u s e d c a r b u y e r s h a v e d i f f i c u l t y p u t t i n g u p a g o o d f r o n t . 1 5 7 . O n c e t h e y k n o w w h a t t h e 7 6 5 4 3 2 l s i t u a t i o n c a l l s f o r , i t ' s e a s y f o r u s e d c a r b u y e r s t o r e g u l a t e t h e i r a c t i o n s a c c o r d i n g l y . 1 5 8 . U s e d c a r b u y e r s a r e o f t e n a b l e 7 6 5 4 3 2 l t o r e a d o t h e r p e o p l e ' s t r u e e m o t i o n s c o r r e c t l y t h r o u g h t h e i r e y e s . 2 3 4 S t r o n g l y S t r o n g l y W W W 1 5 9 . 1 6 0 . 1 6 1 . 1 6 2 . 1 6 3 . 1 6 4 . 1 6 5 . 1 6 6 . 1 6 7 1 6 8 . 1 6 9 . 1 7 0 . I n c o n v e r s a t i o n s , u s e d c a r b u y e r s a r e s e n s i t i v e t o e v e n t h e s l i g h t e s t c h a n g e i n t h e f a c i a l e x p r e s s i o n o f t h e p e r s o n t h e y ' r e c o n v e r s i n g w i t h . U s e d c a r b u y e r s ’ p o w e r s o f i n t u i t i o n a r e q u i t e g o o d w h e n i t c o m e s t o u n d e r s t a n d i n g o t h e r s ' e m o t i o n s a n d m o t i v e s . U s e d c a r b u y e r s c a n u s u a l l y t e l l w h e n c u s t o m e r s c o n s i d e r a j o k e t o b e i n b a d t a s t e , e v e n t h o u g h t h e c u s t o m e r m a y l a u g h c o n v i n c i n g l y . U s e d c a r b u y e r s c a n u s u a l l y t e l l w h e n t h e y ' v e s a i d s o m e t h i n g i n a p p r o p r i a t e b y r e a d i n g i t i n t h e l i s t e n e r ' s e y e s . I f s o m e o n e i s l y i n g t o a u s e d c a r b u y e r , t h e y u s u a l l y k n o w i t a t o n c e f r o m t h a t p e r s o n ’ s m a n n e r o f e x p r e s s i o n . U s e d c a r b u y e r s o f t e n h a v e t e n d e r f e e l i n g s f o r p e o p l e l e s s f o r t u n a t e t h a n t h e m s e l v e s . U s e d c a r b u y e r s s o m e t i m e s f i n d i t d i f f i c u l t t o s e e t h i n g s f r o m t h e " o t h e r g u y ' s " p o i n t o f v i e w . S o m e t i m e s u s e d c a r b u y e r s d o n ' t f e e l f o r o t h e r p e o p l e w h e n t h e y a r e h a v i n g p r o b l e m s . U s e d c a r b u y e r s t r y t o l o o k a t e v e r y b o d y ’ s s i d e o f a d i s a g r e e - m e n t b e f o r e t h e y m a k e a d e c i s i o n . W h e n u s e d c a r b u y e r s s e e s o m e o n e b e i n g t a k e n a d v a n t a g e o f , t h e y f e l l k i n d o f p r o t e c t i v e t o w a r d s t h e m . U s e d c a r b u y e r s s o m e t i m e s t r y t o u n d e r s t a n d t h e i r f r i e n d s b e t t e r b y i m a g i n i n g h o w t h i n g s l o o k f r o m t h e i r p e r s p e c t i v e . O t h e r p e o p l e ' s m i s f o r t u n e s d o n o t u s u a l l y d i s t u r b u s e d c a r b u y e r s a g r e a t d e a l . 7 7 2 1 1 7 1 . 1 7 2 . 1 7 3 . 1 7 4 . 1 7 5 . 1 7 6 . 1 7 7 . 1 7 8 . 1 7 9 . 1 8 0 . 1 8 1 . 1 8 2 . 1 8 3 . 1 8 4 . 1 8 5 . 2 3 5 S t r o n g l y A g r e e I f u s e d c a r b u y e r s a r e s u r e t h e y ' r e r i g h t a b o u t s o m e t h i n g , t h e y d o n ' t w a s t e m u c h t i m e l i s t e n i n g t o o t h e r p e o p l e ' s a r g u m e n t s . W h e n u s e d c a r b u y e r s s e e s o m e o n e b e i n g t r e a t e d u n f a i r l y , t h e y s o m e t i m e s d o n ’ t f e e l v e r y m u c h p i t y f o r t h e m . U s e d c a r b u y e r s a r e o f t e n q u i t e t o u c h e d b y t h i n g s t h a t t h e y s e e h a p p e n . U s e d c a r b u y e r s b e l i e v e t h a t t h e r e a r e t w o s i d e s t o e v e r y q u e s t i o n a n d t r y t o l o o k a t t h e m b o t h . U s e d c a r b u y e r s w o u l d d e s c r i b e t h e m s e l v e s a s b e i n g s o f t - h e a r t e d . W h e n u s e d c a r b u y e r s a r e u p s e t a t s o m e o n e , t h e y u s u a l l y t r y t o ' p u t t h e m s e l v e s i n t h e o t h e r ' s s h o e s " f o r a w h i l e . B e f o r e c r i t i c i z i n g s o m e b o d y , u s e d c a r b u y e r s t r y t o i m a g i n e h o w t h e y w o u l d f e e l i f t h e y w e r e i n t h e i r p l a c e . U s e d c a r b u y e r s t a k e a n a c t i v e p a r t i n t h e e n t e r t a i n m e n t a t p a r t i e s . U s e d c a r b u y e r s a r e g o o d m i x e r s . U s e d c a r b u y e r s h a v e a n a t u r a l t a l e n t f o r i n f l u e n c i n g p e o p l e . I t h i n k u s e d c a r b u y e r s a r e u s u a l l y l e a d e r s i n t h e i r g r o u p s . U s e d c a r b u y e r s l i k e t o t a l k b e f o r e g r o u p s o f p e o p l e . P e o p l e f r e q u e n t l y t e l l u s e d c a r b u y e r s a b o u t t h e m s e l v e s . H o s t u s e d c a r b u y e r s h a v e b e e n t o l d t h a t t h e y ' r e g o o d l i s t e n e r s . U s e d c a r b u y e r s a r e v e r y a c c e p t i n g o f o t h e r s . 7 7 S t r o n g l y e e 2 l 2 l 2 1 2 1 2 l 2 1 2 l 2 l 1 2 1 2 1 2 l 2 1 2 1 2 1 2 3 6 S t r o n g l y S t r o n g l y A m e l i e s t r e l n i s a a m 1 8 6 . P e o p l e t r u s t u s e d c a r b u y e r s 7 6 5 4 3 2 l w i t h t h e i r s e c r e t s . 1 8 7 . U s e d c a r b u y e r s g e t p e o p l e t o 7 6 5 4 3 2 1 " o p e n u p . “ 1 8 8 . P e o p l e f e e l r e l a x e d a r o u n d u s e d 7 6 5 4 3 2 1 c a r b u y e r s . 1 8 9 . U s e d c a r b u y e r s e n j o y l i s t e n i n g 7 6 5 4 3 2 l t o p e o p l e . 1 9 0 . U s e d c a r b u y e r s a r e s y m p a t h e t i c 7 6 5 4 3 2 1 t o p e o p l e ' s p r o b l e m s . 1 9 1 . U s e d c a r b u y e r s e n c o u r a g e 7 6 5 4 3 2 1 c u s t o m e r s t o t e l l h o w t h e y a r e f e e l i n g . 1 9 2 . U s e d c a r b u y e r s c a n k e e p p e o p l e 7 6 5 4 3 2 I t a l k i n g a b o u t t h e m s e l v e s . 1 9 3 . W h e n u s e d c a r b u y e r s g e t w h a t 7 6 5 4 3 2 1 t h e y w a n t i t ' s u s u a l l y b e c a u s e t h e y w o r k e d h a r d f o r i t . 1 9 4 . W h e n u s e d c a r b u y e r s m a k e p l a n s 7 6 5 4 3 2 1 t h e y a r e a l m o s t c e r t a i n t o m a k e t h e m w o r k . 1 9 5 . U s e d c a r b u y e r s p r e f e r g a m e s 7 6 5 4 3 2 1 i n v o l v i n g s o m e l u c k o v e r g a m e s r e q u i r i n g p u r e s k i l l . 1 9 6 . U s e d c a r b u y e r s c a n l e a r n a l m o s t 7 6 5 4 3 2 1 a n y t h i n g i f t h e y s e t t h e i r m i n d t o i t . 1 9 7 . U s e d c a r b u y e r s ' m a j o r 7 6 5 4 3 2 1 a c c o m p l i s h m e n t s a r e e n t i r e l y d u e t o h a r d w o r k a n d a b i l i t y . 1 9 8 . U s e d c a r b u y e r s u s u a l l y d o n ' t 7 6 5 4 3 2 1 s e t g o a l s b e c a u s e t h e y h a v e a h a r d t i m e f o l l o w i n g t h r o u g h o n t h e m . 1 9 9 . U s e d c a r b u y e r s t h i n k t h a t 7 6 5 4 3 2 1 c o m p e t i t i o n d i s c o u r a g e s e x c e l l e n c e . 2 0 0 . U s e d c a r b u y e r s t h i n k t h a t 7 6 5 4 3 2 1 p e o p l e o f t e n g e t a h e a d j u s t b y b e i n g l u c k y . 2 0 1 . O n a n y s o r t o f e x a m o r 7 6 5 4 3 2 1 c o m p e t i t i o n u s e d c a r b u y e r s l i k e t o k n o w h o w w e l l t h e y d o r e l a t i v e t o e v e r y o n e e l s e . 2 0 2 . 2 0 3 . 2 0 4 . 2 0 5 . 2 0 6 . 2 0 7 . 2 0 8 . 2 0 9 . 2 1 0 . 2 1 1 . 2 1 2 . 2 1 3 . 2 1 4 . 2 3 7 S t r o n g l y b a r e s . U s e d c a r b u y e r s t h i n k i t ' s p o i n t - l e s s t o k e e p w o r k i n g o n s o m e t h i n g t h a t ' s t o o d i f f i c u l t f o r t h e m . E v e n w h e n t h e y ’ r e f e e l i n g s e l f - c o n f i d e n t a b o u t m o s t t h i n g s , u s e d c a r b u y e r s s t i l l s e e m t o l a c k t h e a b i l i t y t o c o n t r o l s o c i a l s i t u a t i o n s . U s e d c a r b u y e r s h a v e n o t r o u b l e m a k i n g a n d k e e p i n g f r i e n d s . U s e d c a r b u y e r s a r e n o t g o o d a t g u i d i n g t h e c o u r s e o f a c o n v e r s a t i o n w i t h s e v e r a l o t h e r s . U s e d c a r b u y e r s c a n u s u a l l y e s t a b l i s h a c l o s e p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p w i t h s o m e o n e t h e y f i n d a t t r a c t i v e . W h e n b e i n g i n t e r v i e w e d , u s e d c a r b u y e r s c a n u s u a l l y s t e e r t h e i n t e r v i e w e r t o w a r d t h e t o p i c s t h e y w a n t t o t a l k a b o u t a n d a w a y f r o m t h o s e t h e y w i s h t o a v o i d . I f u s e d c a r b u y e r s n e e d h e l p i n c a r r y i n g o f f a p l a n , i t ' s u s u a l l y d i f f i c u l t t o g e t o t h e r s t o h e l p . I f t h e r e ' s s o m e o n e u s e d c a r b u y e r s w a n t t o m e e t , t h e y c a n u s u a l l y a r r a n g e i t . U s e d c a r b u y e r s o f t e n f i n d i t h a r d t o g e t t h e i r p o i n t o f v i e w a c r o s s t o o t h e r s . I n a t t e m p t i n g t o s m o o t h o v e r a d i s a g r e e m e n t u s e d c a r b u y e r s u s u a l l y m a k e i t w o r s e . U s e d c a r b u y e r s f i n d i t e a s y t o p l a y a n i m p o r t a n t p a r t i n m o s t g r o u p s i t u a t i o n s . U s e d c a r b u y e r s a r e : S t r o n g l y A i m S e l f - r e l i a n t Y i e l d i n g 7 7 7 S t r o n g l y D i s a g r e e 2 1 2 1 2 l 2 1 2 1 2 l 2 1 2 l 2 1 2 1 2 1 S t r o n g l y D i s e a s e 2 1 2 l N N N \ u N U J O I N \ U b u N O I h N w N \ U O I b N u N \ U k N M O u N \ b N O N \ O U M I U # w N # w N d r d r d r d r d r d r d r d r r d r d N N \ I O U k w N d r d r \ O \ I b U d ‘ r w N N I O U - u N N \ N O \ I U J u N d r d r N r U O d I ‘ u N \ - I w N N G U J \ w N O ‘ I \ U I u N - d O r N I r \ d O V \ b # U I u N d r O w N N ‘ U I k d O w N N U b \ O N U I k u N ‘ r k w N N O U ' \ b J O U w N \ I b \ w N O U ¢ V u N \ I O U ¢ N $ I # u N G ‘ O O U I b u N U b U u N m b I ‘ u N U ¢ N V N V d r d r d r d r d r d r d r G d I r u N ‘ b N U N 0 ‘ C I ‘ O I b u N U I © u N d r d r U § d u N r V I N I ‘ 0 ‘ < U I b w N 0 U ‘ U b u N d r d r d \ 0 U w N # r 2 1 5 . 2 1 6 . 2 1 7 . 2 1 8 . 2 1 9 . 2 2 0 . 2 2 1 . 2 2 2 . 2 2 3 . 2 2 4 . 2 2 5 . 2 2 6 . 2 2 7 . 2 2 8 . 2 2 9 . 2 3 0 . 2 3 1 . 2 3 2 . 2 3 3 . 2 3 4 . 2 3 5 . 2 3 6 . 2 3 7 . 2 3 8 . 2 3 9 . 2 4 0 . 2 4 1 . 2 4 2 . 2 4 3 . 2 4 4 . 2 4 5 . 2 4 6 . 2 4 7 . 2 4 8 . 2 3 8 S t r o n g l y A g r e e H e l p f u l D e f e n s i v e o f t h e i r o w n b e l i e f s C h e e r f u l M o o d y I n d e p e n d e n t S h y C o n s c i e n t i o u s A t h l e t i c A f f e c t i o n a t e T h e a t r i c a l A s s e r t i v e F l a t t e r a b l e H a p p y O n e s p o s s e s s i n g s t r o n g p e r s o n a l i t y L o y a l U n p r e d i c t a b l e F o r c e f u l F e m i n i n e R e l i a b l e A n a l y t i c a l S y m p a t h e t i c J e a l o u s T h o s e w i t h l e a d e r s h i p a b i l i t i e s S e n s i t i v e t o t h e n e e d s o f o t h e r s T r u t h f u l W i l l i n g t o t a k e r i s k s U n d e r s t a n d i n g S e c r e t i v e D e c i s i v e C o m p a s s i o n a t e S i n c e r e S e l f - s u f f i c i e n t E a g e r t o s o o t h e h u r t f e e l i n g s C o n c e i t e d E S t r o n g l y 1 1 1 m m \ ‘ U b \ U I O b \ O \ O \ O U I U b ' b U I b \ U O ‘ b \ U O ‘ O \ O \ O \ b b A L I U b M I k U O U \ I O U \ I p b ¢ O \ O \ O \ O \ U I ¢ U I b U M ‘ # # O U \ I # O U ‘ O Q ‘ O ‘ ‘ b U I > U I U b O ¢ ‘ U I O b ‘ U U M # 2 4 9 . 2 5 0 . 2 5 1 . 2 5 2 . 2 5 3 . 2 5 4 . 2 5 5 . 2 5 6 . 2 5 7 . 2 5 8 . 2 5 9 . 2 6 0 . 2 6 1 . 2 6 2 . 2 6 3 . 2 6 4 . 2 6 5 . 2 6 6 . 2 6 7 . 2 6 8 . 2 6 9 . 2 7 0 . 2 7 1 . 2 7 2 . s e l l i n g s t r a t e g y i n t h e u s e d c a r s a l e s s i t u a t i o n . 2 7 3 . 2 7 4 . 2 3 9 D o m i n a t e S o f t - s p o k e n L i k a b l e M a s c u l i n e W a r m S o l e m n W i l l i n g t o t a k e a s t a n d T e n d e r F r i e n d l y A g g r e s s i v e G u l l i b l e I n e f f i c i e n t A b l e t o a c t a s a l e a d e r C h i l d l i k e A d a p t a b l e I n d i v i d u a l i s t i c U n l i k e l y t o u s e h a r s h l a n g u a g e U n s y s t e m a t i c C o m p e t i t i v e T h o s e w h o l o v e s c h i l d r e n T a c t f u l A m b i t i o u s G e n t l e C o n v e n t i o n a l S t r o n g l y A s s e s \ J V V V N N N N N V N N N N V N N V N N N N N N W P l e a s e r e s p o n d t o t h e f o l l o w i n g i t e m s w h i c h a s s e s s y o u r i n t e n d e d I w i l l t r y t o i n f l u e n c e t h e S t r o n g l y A 8 1 2 2 7 b u y e r b y d r a w i n g o n m y e x p e r t i s e c o n c e r n i n g t h e p r o d u c t . I w i l l s t r e s s t h e g e n e r a l q u a l i t y o f m y p r o d u c t s a n d s e r v i c e r e l a t i v e t o t h a t o f o t h e r s u p p l i e r s . E w w w u w w w w w u w w w w w u w w w w u u w w S t r o n g l y h ) r : r : n : h ) r : h > r : h ) h : r : r : h ) h ) r : r : r : a : r : n o N ) h ) h ) r : r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d S t r o n g l y 2 l 2 1 2 4 0 S t r o n g l y S t r o n g l y W W W 2 7 5 . 2 7 6 . 2 7 7 . 2 7 8 . 2 7 9 . 2 8 0 . 2 8 1 . 2 8 2 . 2 8 3 . 2 8 4 . 2 8 5 . 2 8 6 . 2 8 7 . E v e n w h e n t a l k i n g a b o u t i m p o r t a n t 7 b u s i n e s s t o p i c s , I w i l l b e v e r y f r i e n d l y a n d p e r s o n a l . I w i l l l i k e l y e x a g g e r a t e t h e 7 e x t e n t t o w h i c h I w i l l h a v e t o b e n d c o m p a n y p o l i c y t o h e l p t h e b u y e r . I w i l l g o o u t o f m y w a y t o d o 7 p e r s o n a l f a v o r s f o r t h e b u y e r s o t h a t t h e y w i l l b e i n d e b t e d t o m e . ‘ S o m e o f m y c o m m e n t s w i l l a p p e a r 7 t o b e m a d e c a s u a l l y , b u t a r e a c t u a l l y " p l a n t e d " w i t h t h e i n t e n t o f g a i n i n g f a v o r a b l e i m p r e s s i o n s . I w i l l n o t u s e m y c o n g e n i a l 7 r e l a t i o n s h i p w i t h t h i s b u y e r t o m y a d v a n t a g e . I w i l l t r y t o d e m o n s t r a t e m y 7 k n o w l e d g e o f h o w m y p r o d u c t w i l l b e u s e f u l t o t h e b u y e r . I w i l l i m p l y t o t h e m t h a t I a m 7 d o i n g s p e c i a l f a v o r s t h a t I g e n e r a l l y d o n o t f o r o t h e r b u y e r s . I w i l l n o t s t r e s s m y r e p u t a t i o n 7 o r h o w m y e x p e r i e n c e w i l l h e l p t h i s b u y e r . I w i l l n o t u s e m y f r i e n d s h i p 7 w i t h t h i s b u y e r t o g e t h i m t o p u r c h a s e . I p r o b a b l y w i l l n o t m a k e a n y 7 e f f o r t t o i n g r a t i a t e t h i s b u y e r . I w i l l n o t c o m p a r e t h e 7 t e c h n i c a l c h a r a c t e r i s t i c s o f m y p r o d u c t w i t h t h o s e o f m y c o m p e t i t o r s . T h i s b u y e r w i l l l i k e l y b e a w a r e 7 t h a t I e x p e c t s p e c i a l c o n s i d e r a t i o n b e c a u s e o f o u r f r i e n d s h i p . I w i l l s t r e s s m y c o m p a n y ' s 7 r e p u t a t i o n t o t h i s b u y e r . 6 5 4 3 2 1 2 8 8 . 2 8 9 . 2 9 0 . 2 9 1 . 2 9 2 . 2 9 3 . 2 9 4 . 2 9 5 . 2 9 6 . 2 9 7 . 2 9 8 . 2 9 9 . 3 0 0 . 3 0 1 . 2 4 1 S t r o n g l y A g r e e I w i l l d i s c u s s q u i t e a b i t o f 7 t e c h n i c a l i n f o r m a t i o n . H e w i l l p r o b a b l y t h i n k t h a t m y 7 a c t i v i t i e s o n h i s b e h a l f w i l l r e q u i r e m o r e e f f o r t t h a n t h e y r e a l l y d o . I w i l l u s e m o r e g e n e r a l t h a n 7 d e t a i l e d f a c t s i n d i s c u s s i n g t h e u s e d c a r . I w i l l m a k e e f f o r t s t o e n t e r t a i n 7 o r p r o v i d e h i m w i t h p r o m o t i o n a l i t e m s s o t h a t h e f e e l s a n o b l i g a t i o n t o m e . I t w i l l b e u s e f u l t o g i v e t h e 7 i m p r e s s i o n t h a t I d o n o t h a v e f u l l a u t h o r i t y t o a c t o n o n e o f h i s r e q u e s t s . S t r o n g l y D i s a g r e e 2 1 2 l 2 1 2 1 2 1 S e c t i o n V P l e a s e r e s p o n d t o t h e f o l l o w i n g i t e m s r e g a r d i n g u s e d c a r b u y e r s . S t r o n g l y A g r e e E a c h b u y e r r e q u i r e s a u n i q u e 7 6 a p p r o a c h . W h e n I f e e l t h a t m y s a l e s 7 6 a p p r o a c h i s n o t w o r k i n g , I c a n e a s i l y c h a n g e t o a n o t h e r a p p r o a c h . I l i k e t o e x p e r i m e n t w i t h 7 d i f f e r e n t s a l e s a p p r o a c h e s . 1 a m v e r y f l e x i b l e i n t h e 7 s e l l i n g a p p r o a c h I u s e . I f e e l t h a t m o s t b u y e r s c a n b e 7 d e a l t w i t h i n p r e t t y m u c h t h e s a m e m a n n e r . I d o n ' t c h a n g e m y a p p r o a c h 7 f r o m o n e b u y e r t o a n o t h e r . I c a n e a s i l y u s e a w i d e v a r i e t y 7 o f s e l l i n g a p p r o a c h e s . I u s e a s e t s a l e s a p p r o a c h . 7 I t i s e a s y f o r m e t o m o d i f y m y 7 s a l e s p r e s e n t a t i o n i f t h e s i t u a t i o n c a l l s f o r i t . S t r o n g l y D i s e a s e 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 l 2 1 2 l 2 l 2 4 2 S t r o n g l y S t r o n g l y W W W 3 0 2 . B a s i c a l l y , I u s e t h e s a m e 7 6 5 4 3 2 l a p p r o a c h w i t h m o s t b u y e r s . 3 0 3 . I a m v e r y s e n s i t i v e t o t h e 7 6 5 4 3 2 1 n e e d s o f m y c u s t o m e r s . 3 0 4 . I f i n d i t d i f f i c u l t t o a d a p t m y 7 6 5 4 3 2 l p r e s e n t a t i o n s t y l e t o c e r t a i n b u y e r s . 3 0 5 . I v a r y m y s a l e s s t y l e f r o m 7 6 S 4 3 2 l s i t u a t i o n t o s i t u a t i o n . 3 0 6 . I t r y t o u n d e r s t a n d h o w o n e 7 6 5 4 3 2 1 c u s t o m e r d i f f e r s f r o m a n o t h e r . 3 0 7 . I f e e l c o n f i d e n t t h a t I c a n 7 6 5 4 3 2 1 e f f e c t i v e l y c h a n g e m y p l a n n e d p r e s e n t a t i o n w h e n n e c e s s a r y . 3 0 8 . I t r e a t a l l o f m y b u y e r s p r e t t y 7 6 5 4 3 2 1 m u c h t h e s a m e . 5 . 9 2 3 9 3 1 1 D e m o g r a p h i c I n f o r m a t i o n A g e M a j o r S e x ( c i r c l e ) M a l e F e m a l e A c a d e m i c S t a n d i n g F r S o J r S r G r a d M a r i t a l S t a t u s ( c i r c l e ) S i n g l e M a r r i e d D i v o r c e d E x p e r i e n c e i n b u y i n g a c a r f r o m a p r o f e s s i o n a l u s e d c a r s a l e s p e r s o n . N e v e r H e l p e d P a r e n t S e l f B u t S e l f O n l y S e l f O n l y o r O t h e r W i t h H e l p O n c e 2 2 T i m e s 2 4 3 B U Y E R Q U E S T I O N N A I R E m 1 C o n s i d e r t h a t y o u a r e a b o u t t o e n g a g e i n a p e r s o n a l s e l l i n g i n t e r v i e w w i t h a u s e d c a r s a l e s p e r s o n . A s s u m e t h a t y o u a r e i n t e r e s t e d i n p u r c h a s i n g a c a r , a n d h a v e p a r t i c u l a r i n t e r e s t i n a c a r t h a t y o u h a v e s e e n a t t h i s d e a l e r s h i p . D e a l i n g m a y i n v o l v e s e r i o u s b a r g a i n i n g w i t h t h e s a l e s p e r s o n . P l e a s e p r o v i d e y o u r i m p r e s s i o n s o f y o u r a n t i c i p a t e d c o n v e r s a t i o n w i t h t h e s a l e s p e r s o n b y c i r c l i n g t h e n u m b e r o n e a c h s c a l e w h i c h c o r r e s p o n d s t o t h e l e v e l o f a g r e e m e n t o r d i s a g r e e m e n t w i t h t h e a d j e c t i v e d e s c r i b i n g t h e c o n v e r s a t i o n . P l e a s e r e s p o n d t o a l l i t e m s . C i r c l e t h e n u m b e r t o e a c h i t e m w h i c h r e p r e s e n t s y o u r e x p e c t a t i o n s r e g a r d i n g t h e c o n v e r s a t i o n . T h e c o n v e r s a t i o n w i l l b e : S t r o n g l y S t r o n g l y A g r g g n g u t r a l D i s a g x g g 1 . O p e n 7 6 5 4 3 2 1 2 . E n j o y a b l e 7 6 5 4 3 2 l 3 . I n t i m a t e 7 6 5 4 3 2 1 4 . E q u a l 7 6 5 4 3 2 l 5 . F r i e n d l y 7 6 5 4 3 2 1 6 . F o r m a l 7 6 5 4 3 2 1 7 . H o n e s t 7 6 5 4 3 2 l 8 . S o c i a b l e 7 6 5 4 3 2 l 9 . F l e x i b l e 7 6 5 4 3 2 1 1 0 . P e r s o n a l l y R e w a r d i n g 7 6 5 4 3 2 l 1 1 . U n e m o t i o n a l 7 6 5 4 3 2 l 1 2 . P r e d i c t a b l e 7 6 5 4 3 2 1 l 3 . W a r m 7 6 5 4 3 2 l 1 4 . R e l a x e d 7 6 5 4 3 2 1 1 5 . O n e - S i d e d 7 6 5 4 3 2 l 1 6 . D i s t a n t 7 6 5 4 3 2 1 1 7 . C o o p e r a t i v e 7 6 5 4 3 2 1 1 8 . u n c o m f o r t a b l e 7 6 5 4 3 2 l 1 9 . R i s k y 7 6 5 4 3 2 l 2 0 . O r d i n a r y 7 6 5 4 3 2 l 2 1 . I r r i t a t i n g 7 6 5 4 3 2 l ) d b r : d r r : d a r ) d h r : d r r : d a r : d e r 2 2 . 2 3 . 2 4 . 2 5 . 2 6 . 2 7 . 2 8 . 2 9 . 3 0 . 3 1 . 3 2 . 3 3 . 3 4 . 3 5 . 3 6 . 2 4 4 S t r o n g l y A m e S t r a i g h t f o r w a r d 7 6 F r e e - f l o w i n g 7 6 U n c e r t a i n 7 6 A r g u m e n t a t i v e 7 6 C o n g e n i a l 7 6 P r o f e s s i o n a l 7 6 H o s t i l e 7 6 5 3 . 5 5 . 1 9 1 . 1 1 P l e a s e r e s p o n d t o e a c h o f t h e f o l l o w i n g i t e m s b y c i r c l i n g n u m b e r t h a t c o r r e s p o n d s w i t h t h e l e v e l o f a g r e e m e n t y o u h a v e s t a t e m e n t w h e n c o n s i d e r i n g y o u r o w n p e r s o n a l i t y . S t r o n g l y A g r e e I n s o c i a l s i t u a t i o n s , I h a v e t h e a b i l i t y t o a l t e r m y b e h a v i o r i f I f e e l t h a t s o m e t h i n g e l s e i s c a l l e d f o r . I h a v e t h e a b i l i t y t o c o n t r o l t h e w a y I c o m e a c r o s s t o p e o p l e , d e p e n d i n g o n t h e i m p r e s s i o n I w i s h t o g i v e t h e m . W h e n I f e e l t h a t t h e i m a g e I a m p o r t r a y i n g i s n ' t w o r k i n g , I c a n r e a d i l y c h a n g e i t t o s o m e t h i n g t h a t d o e s . I h a v e t r o u b l e c h a n g i n g m y b e h a v i o r t o s u i t d i f f e r e n t p e o p l e a n d d i f f e r e n t s i t u a t i o n s . I h a v e f o u n d t h a t I c a n a d j u s t m y b e h a v i o r t o m e e t t h e r e q u i r e m e n t s o f a n y s i t u a t i o n I f i n d m y s e l f i n . E v e n w h e n i t i s t o m y a d v a n t a g e , I h a v e d i f f i c u l t y p u t t i n g u p a g o o d f r o n t . O n c e I k n o w w h a t t h e s i t u a t i o n c a l l s f o r , i t ' s e a s y f o r m e t o r e g u l a t e m y a c t i o n s a c c o r d i n g l y . I a m o f t e n a b l e t o r e a d o t h e r p e o p l e ' s t r u e e m o t i o n s c o r r e c t l y t h r o u g h t h e i r e y e s . 7 U ‘ U ‘ U I U I U I M U I M e s s r s ] . a 3 a 3 a 3 a 3 4 3 a 3 a 3 S t r o n g l y M i s u s e t h e f o r e a c h S t r o n g l y e e 2 1 2 l 2 l 2 l 2 1 2 1 2 l 2 1 3 7 . 3 8 . 3 9 . 4 0 . 4 1 . 4 2 . 4 3 . 4 5 . 4 6 . 4 7 . 4 8 . 4 9 . 5 0 . 2 4 5 S t r o n g l y A g r e e I n c o n v e r s a t i o n s , I a m s e n s i t i v e 7 6 t o e v e n t h e s l i g h t e s t c h a n g e i n t h e f a c i a l e x p r e s s i o n o f t h e p e r s o n I ' m c o n v e r s i n g w i t h . M y p o w e r s o f i n t u i t i o n a r e q u i t e 7 6 g o o d w h e n i t c o m e s t o u n d e r s t a n d i n g o t h e r s ' e m o t i o n s a n d m o t i v e s . I c a n u s u a l l y t e l l w h e n o t h e r s 7 6 c o n s i d e r a j o k e t o b e i n b a d t a s t e , e v e n t h o u g h t h e y m a y l a u g h c o n v i n c i n g l y . I c a n u s u a l l y t e l l w h e n I ' v e 7 6 s a i d s o m e t h i n g i n a p p r o p r i a t e b y r e a d i n g i t i n t h e l i s t e n e r ' s e y e s . I f s o m e o n e i s l y i n g t o m e , I 7 6 u s u a l l y k n o w i t a t o n c e f r o m t h a t p e r s o n ' s m a n n e r o f e x p r e s s i o n . 1 o f t e n h a v e t e n d e r f e e l i n g s f o r 7 6 p e o p l e l e s s f o r t u n a t e t h a n m e . I s o m e t i m e s f i n d i t d i f f i c u l t 7 6 t o s e e t h i n g s f r o m t h e " o t h e r g u y ' s “ p o i n t o f v i e w . . S o m e t i m e s I d o n ' t f e e l v e r y 7 6 s o r r y f o r o t h e r p e o p l e w h e n t h e y a r e h a v i n g p r o b l e m s . I t r y t o l o o k a t e v e r y b o d y ’ s 7 6 s i d e o f a d i s a g r e e m e n t b e f o r e I m a k e a d e c i s i o n . W h e n I s e e s o m e o n e b e i n g t a k e n 7 6 a d v a n t a g e o f , I f e e l k i n d o f p r o t e c t i v e t o w a r d s t h e m . I s o m e t i m e s t r y t o u n d e r s t a n d 7 6 m y f r i e n d s b e t t e r b y i m a g i n i n g h o w t h i n g s l o o k f r o m t h e i r p e r s p e c t i v e . O t h e r p e o p l e ' s m i s f o r t u n e s d o 7 6 n o t u s u a l l y d i s t u r b m e a g r e a t d e a l . I f I ' m s u r e I ' m r i g h t a b o u t 7 6 s o m e t h i n g . I d o n ' t w a s t e m u c h t i m e l i s t e n i n g t o o t h e r p e o p l e ' s a r g u m e n t s . W h e n I s e e s o m e o n e b e i n g t r e a t e d 7 u n f a i r l y , I s o m e t i m e s d o n ' t f e e l v e r y m u c h p i t y f o r t h e m . S t r o n g l y 1 1 m m 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 l 2 1 2 1 2 l 2 1 2 1 2 1 2 l 2 1 b ‘ - J ‘ - J ‘ - J 5 1 . 5 2 . 5 3 . 5 4 . 5 5 . 5 6 . 5 7 . 5 8 . 5 9 . 6 0 . 6 1 . 6 2 . 6 3 . 6 4 . 6 5 . 6 6 . 6 7 . 6 8 . 6 9 7 0 . 7 1 2 4 6 I a m o f t e n q u i t e t o u c h e d b y t h i n g s t h a t I s e e h a p p e n . I b e l i e v e t h a t t h e r e a r e t w o s i d e s t o e v e r y q u e s t i o n a n d t r y t o l o o k a t t h e m b o t h . I w o u l d d e s c r i b e m y s e l f a s a p r e t t y s o f t - h e a r t e d p e r s o n . W h e n I ' m u p s e t a t s o m e o n e , I u s u a l l y t r y t o ' p u t m y s e l f i n t h e i r s h o e s " f o r a w h i l e . B e f o r e c r i t i c i z i n g s o m e b o d y , I t r y t o i m a g i n e h o w I w o u l d f e e l i f I w e r e i n t h e i r p l a c e . I u s u a l l y t a k e a n a c t i v e p a r t i n t h e e n t e r t a i n m e n t a t p a r t i e s . I a m a g o o d m i x e r . I h a v e a n a t u r a l t a l e n t f o r i n f l u e n c i n g p e o p l e . I t h i n k I a m u s u a l l y a l e a d e r i n m y g r o u p . I l i k e t o t a l k b e f o r e g r o u p s o f p e o p l e . P e o p l e f r e q u e n t l y t e l l m e a b o u t t h e m s e l v e s . I ' v e b e e n t o l d t h a t I ' m a g o o d l i s t e n e r . I ' m v e r y a c c e p t i n g o f o t h e r s . P e o p l e t r u s t m e w i t h t h e i r s e c r e t s . I e a s i l y g e t p e o p l e t o " o p e n u p . P e o p l e f e e l r e l a x e d a r o u n d m e . I e n j o y l i s t e n i n g t o p e o p l e . I ' m s y m p a t h e t i c t o p e o p l e ' s p r o b l e m s . I e n c o u r a g e p e o p l e t o t e l l m e h o w t h e y a r e f e e l i n g . I c a n k e e p p e o p l e t a l k i n g a b o u t t h e m s e l v e s . W h e n I g e t w h a t I w a n t i t ' s u s u a l l y b e c a u s e I w o r k e d h a r d f o r i t . S t r o n g l y A g r e e . 7 6 7 6 7 6 7 6 7 6 7 6 7 6 7 6 7 6 7 6 7 6 7 6 7 6 7 6 " 7 6 7 6 7 6 7 6 7 6 7 6 7 6 U I U I U I U I U I b ‘ 3 W W W “ S t r o n g l y D i s a g r e e 2 l 2 1 2 l 2 1 2 1 2 l 2 l 2 1 2 1 2 1 2 1 2 l 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 l 2 1 7 2 . 7 3 . 7 4 . 7 5 . 7 6 . 7 7 . 7 8 . 7 9 . 8 0 . 8 1 . 8 2 . 8 3 . 8 4 . 8 5 8 6 . 2 4 7 S t r o n g l y 8 8 1 3 5 W h e n I m a k e p l a n s I a m a l m o s t c e r t a i n t o m a k e t h e m w o r k . I p r e f e r g a m e s i n v o l v i n g s o m e l u c k o v e r g a m e s r e q u i r i n g p u r e s k i l l . I c a n l e a r n a l m o s t a n y t h i n g i f I s e t m y m i n d t o i t . M y m a j o r a c c o m p l i s h m e n t s a r e e n t i r e l y d u e t o m y h a r d w o r k a n d a b i l i t y . I u s u a l l y d o n ' t s e t g o a l s b e c a u s e I h a v e a h a r d t i m e f o l l o w i n g t h r o u g h o n t h e m . C o m p e t i t i o n d i s c o u r a g e s e x c e l l e n c e . O f t e n p e o p l e g e t a h e a d j u s t b y b e i n g l u c k y . O n a n y s o r t o f e x a m o r c o m p e t i t i o n I l i k e t o k n o w h o w w e l l I d o r e l a t i v e t o e v e r y o n e e l s e . I t ' s p o i n t l e s s t o k e e p w o r k i n g o n s o m e t h i n g t h a t ' s t o o d i f f i c u l t f o r m e . E v e n w h e n I ' m f e e l i n g s e l f - c o n f i d e n t a b o u t m o s t t h i n g s , I s t i l l s e e m t o l a c k t h e a b i l i t y t o c o n t r o l s o c i a l s i t u a t i o n s . I h a v e n o t r o u b l e m a k i n g a n d k e e p i n g f r i e n d s . I ' m n o t g o o d a t g u i d i n g t h e c o u r s e o f a c o n v e r s a t i o n w i t h s e v e r a l o t h e r s . I c a n u s u a l l y e s t a b l i s h a c l o s e p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p w i t h s o m e o n e I f i n d a t t r a c t i v e . W h e n b e i n g i n t e r v i e w e d I c a n u s u a l l y s t e e r t h e i n t e r v i e w e r t o w a r d t h e t o p i c s I w a n t t o t a l k a b o u t a n d a w a y f r o m t h o s e I w i s h t o a v o i d . I f I n e e d h e l p i n c a r r y i n g o f f a p l a n o f m i n e , i t ’ s u s u a l l y d i f f i c u l t t o g e t o t h e r s t o h e l p . 7 7 S t r o n g l y M e a s l e s 2 l 2 1 2 l 2 l 2 1 2 l 2 1 2 l 2 1 2 1 2 l 2 1 2 1 2 l 2 l ‘ I N w N § O U ‘ I d r d r N b w N O U d N I b ‘ w N O U N b ‘ w N ‘ r d r d N O b w N U r ‘ ‘ U V # O u N U d r d N § ‘ ‘ r O w N U d N ‘ > N O ‘ M I U u N r d ¥ r w N N ‘ O b ‘ U w N N b O I w N d r d r N b d ‘ U O I w N r N U b ‘ d O I u N N k Q ‘ U I N § U I © w N w N N O Q ‘ N Q O ‘ U r w N N ¢ C I U N ‘ # I w N d r d N b U u N O r U d I b w N r d r d r d r d r d r d V # u N U O I O U I # u N G M \ O M u # N r 2 4 8 S t r o n g l y S t r o n g l y W W W . I f t h e r e ' s s o m e o n e I w a n t t o 7 6 5 4 3 2 1 m e e t I c a n u s u a l l y a r r a n g e i t . . I o f t e n f i n d i t h a r d t o g e t m y 7 6 5 4 3 2 1 p o i n t o f v i e w a c r o s s t o o t h e r s . . I n a t t e m p t i n g t o s m o o t h o v e r a 7 6 5 4 3 2 1 d i s a g r e e m e n t I u s u a l l y m a k e i t w o r s e . . I f i n d i t e a s y t o p l a y a n 7 6 5 4 3 2 1 i m p o r t a n t p a r t i n m o s t g r o u p s i t u a t i o n s . P r e c e d e i t e m s 9 1 - 1 5 0 w i t h t h e p h r a s e I a m : S t r o n g l y S t r o n g l y A r m e u a D i s e a s e s 9 1 . 9 2 . 9 3 . 9 a . 9 5 . 9 6 . 9 7 . 9 a . 9 9 . 1 0 0 . 1 0 1 . 1 0 2 . 1 0 3 . 1 0 4 . 1 0 5 . 1 0 6 . 1 0 7 . 1 0 8 . 1 0 9 . 1 1 0 . 1 1 1 . 1 1 2 . S e l f - r e l i a n t Y i e l d i n g H e l p f u l D e f e n s i v e o f m y b e l i e f s C h e e r f u l M o o d y I n d e p e n d e n t S h y C o n s c i e n t i o u s A t h l e t i c A f f e c t i o n a t e T h e a t r i c a l A s s e r t i v e F l a t t e r a b l e I “ P P ? O n e w h o h a s a s t r o n g p e r s o n a l i t y l o y a l U n p r e d i c t a b l e F o r c e f u l F e m i n i n e R e l i a b l e A n a l y t i c a l 2 4 9 S t r o n g l y S t r o n g l y A g r e e D i s e a s e E 1 1 3 . S y m p a t h e t i c 1 1 4 . J e a l o u s 1 1 5 . O n e w h o h a s l e a d e r s h i p a b i l i t i e s 1 1 6 . S e n s i t i v e t o t h e n e e d s o f o t h e r s 1 1 7 . T r u t h f u l 1 1 8 . W i l l i n g t o t a k e r i s k s 1 1 9 . U n d e r s t a n d i n g 1 2 0 . S e c r e t i v e 1 2 1 . D e c i s i v e 1 2 2 . C o m p a s s i o n a t e 1 2 3 . S i n c e r e 1 2 4 . S e l f - s u f f i c i e n t 1 2 5 . E a g e r t o s o o t h e h u r t f e e l i n g s 1 2 6 . C o n c e i t e d 1 2 7 . D o m i n a t e 1 2 8 . S o f t - s p o k e n 1 2 9 . L i k a b l e 1 3 0 . M a s c u l i n e 1 3 1 . W a r m 1 3 2 . S o l e m n 1 3 3 . W i l l i n g t o t a k e a s t a n d 1 3 4 . T e n d e r 1 3 5 . F r i e n d l y 1 3 6 . A g g r e s s i v e 1 3 7 . G u l l i b l e 1 3 8 . I n e f f i c i e n t 1 3 9 . A b l e t o a c t a s a l e a d e r 1 4 0 . C h i l d l i k e 1 4 1 . A d a p t a b l e 1 4 2 . I n d i v i d u a l i s t i c 1 4 3 . U n l i k e l y t o u s e h a r s h l a n g u a g e 1 4 4 . U n s y s t e m a t i c 1 4 5 . C o m p e t i t i v e 1 4 6 . O n e w h o l o v e s c h i l d r e n \ 1 \ l \ a \ 1 a : ‘ 1 \ 1 \ 4 ~ 4 \ J \ 1 \ 1 \ 1 \ 1 \ 1 \ J a : \ 1 x : ~ 1 \ s \ 1 \ 1 \ J \ 1 \ 1 x 1 \ 1 x 1 ~ 1 \ 1 \ 1 \ 1 w 0 \ o \ 0 \ o \ o \ o \ o \ a ~ 0 ‘ e x e x 0 ‘ 0 \ a s 0 ‘ 0 \ o ~ 0 ‘ 0 \ e x 0 ‘ e x 0 ‘ o \ 0 \ o ~ 0 \ e x 0 ‘ 0 ‘ o \ a \ 0 ‘ m u - u : u : u v u : u : u : u : u - u ‘ u ‘ u : u : u : u - u ‘ u : u : u : u : u : u ‘ U ! u : u : U ! u » u ‘ u : u : u : u - u : u : J - ‘ J - ‘ § § ¥ - ‘ ¥ > ¥ - ‘ + ‘ J > § # # # ¢ b ¥ > b 9 ¥ > ¢ b b b ¥ > § b § ¢ k ¢ b b § b u : u : u : e a u : u : u : u : u : e a u : u : u : u : o : e a u : u : u : u : u : u : u : u : u : u : C : u : o : u : u : u s u : u r : h ) r : h ) r ) h ) r : h ) r : u : e : h ) h ) e : r : r : r : r : h ) a : a : h ) a : a : a : a : a : r : a : n : a : r : r : 5 ) r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d 2 5 0 S t r o n g l y S t r o n g l y W W W 1 4 7 . T a c t f u l 7 6 5 4 3 2 l 1 4 8 . A m b i t i o u s 7 6 5 4 3 2 l 1 4 9 . G e n t l e 7 6 5 4 3 2 l 1 5 0 . C o n v e n t i o n a l 7 6 5 4 3 2 1 S e s s i s n _ l l l P l e a s e r e s p o n d t o e a c h o f t h e f o l l o w i n g i t e m s b y c i r c l i n g t h e n u m b e r t h a t c o r r e s p o n d s w i t h t h e l e v e l o f a g r e e m e n t y o u h a v e f o r e a c h s t a t e m e n t w h e n c o n s i d e r i n g a u s e d c a r s a l e s p e r s o n . S t r o n g l y S t r o n g l y A g r e e D i s a g r e e 1 5 1 . I n s o c i a l s i t u a t i o n s , u s e d c a r 7 6 5 4 3 2 1 s a l e s p e o p l e h a v e t h e a b i l i t y t o a l t e r t h e i r b e h a v i o r i f t h e y f e e l t h a t s o m e t h i n g e l s e i s c a l l e d f o r . 1 5 2 . U s e d c a r s a l e s p e o p l e h a v e t h e 7 6 5 4 3 2 l a b i l i t y t o c o n t r o l t h e w a y t h e y c o m e a c r o s s t o p e o p l e , d e p e n d i n g o n t h e i m p r e s s i o n t h e y w i s h t o g i v e . 1 5 3 . W h e n u s e d c a r s a l e s p e o p l e f e e l 7 6 5 4 3 2 1 t h a t t h e i m a g e t h e y a r e p o r t r a y i n g i s n ' t w o r k i n g , t h e y c a n r e a d i l y c h a n g e i t t o s o m e t h i n g t h a t d o e s . 1 5 4 . U s e d c a r s a l e s p e o p l e h a v e t r o u b l e 7 6 5 4 3 2 l c h a n g i n g t h e i r b e h a v i o r t o s u i t d i f f e r e n t p e o p l e a n d d i f f e r e n t s i t u a t i o n s . 1 5 5 . U s e d c a r s a l e s p e o p l e c a n a d j u s t 7 6 5 4 3 2 1 t h e i r b e h a v i o r t o m e e t t h e r e q u i r e m e n t s o f a n y s i t u a t i o n t h e y f i n d t h e m s e l v e s i n . 1 5 6 . E v e n w h e n i t i s t o t h e i r 7 6 5 4 3 2 1 a d v a n t a g e u s e d c a r s a l e s p e o p l e h a v e d i f f i c u l t y p u t t i n g u p a g o o d f r o n t . 1 5 7 . O n c e t h e y k n o w w h a t t h e s i t u a t i o n 7 6 5 4 3 2 1 c a l l s f o r , i t ' s e a s y f o r u s e d c a r s a l e s p e o p l e t o r e g u l a t e t h e i r a c t i o n s a c c o r d i n g l y . 1 5 8 . U s e d c a r s a l e s p e o p l e a r e o f t e n 7 6 5 4 3 2 l a b l e t o r e a d o t h e r p e o p l e ' s t r u e e m o t i o n s c o r r e c t l y t h r o u g h t h e i r e y e s . 2 5 1 S t r o n g l y S t r o n g l y W W W 1 5 9 . 1 6 0 . 1 6 1 . 1 6 2 . 1 6 3 . 1 6 4 . 1 6 5 . 1 6 6 . 1 6 7 . 1 6 8 . 1 6 9 . I n c o n v e r s a t i o n s , u s e d c a r s a l e s p e o p l e a r e s e n s i t i v e t o e v e n t h e s l i g h t e s t c h a n g e i n t h e f a c i a l e x p r e s s i o n o f t h e p e r s o n t h e y ' r e c o n v e r s i n g w i t h . U s e d c a r s a l e s p e o p l e ' s p o w e r s o f i n t u i t i o n a r e q u i t e g o o d w h e n i t c o m e s t o u n d e r s t a n d i n g o t h e r s ' e m o t i o n s a n d m o t i v e s . U s e d c a r s a l e s p e o p l e c a n u s u a l l y t e l l w h e n c u s t o m e r s c o n s i d e r a j o k e t o b e i n b a d t a s t e , e v e n t h o u g h t h e c u s t o m e r m a y l a u g h c o n v i n c i n g l y . U s e d c a r s a l e s p e o p l e c a n u s u a l l y t e l l w h e n t h e y ’ v e s a i d s o m e t h i n g i n a p p r o p r i a t e b y r e a d i n g i t i n t h e l i s t e n e r ' s e y e s . I f s o m e o n e i s l y i n g t o a u s e d c a r s a l e s p e r s o n , t h e y u s u a l l y k n o w i t a t o n c e f r o m t h a t p e r s o n ' s m a n n e r o f e x p r e s s i o n . U s e d c a r s a l e s p e o p l e o f t e n h a v e t e n d e r f e e l i n g s f o r p e o p l e l e s s f o r t u n a t e t h a n m e . U s e d c a r s a l e s p e o p l e s o m e t i m e s f i n d i t d i f f i c u l t t o s e e t h i n g s f r o m t h e " o t h e r g u y ' s “ p o i n t o f v i e w . S o m e t i m e s u s e d c a r s a l e s p e o p l e d o n ' t f e e l f o r o t h e r p e o p l e w h e n t h e y a r e h a v i n g p r o b l e m s . U s e d c a r s a l e s p e o p l e t r y t o l o o k a t e v e r y b o d y ' s s i d e o f a d i s a g r e e m e n t b e f o r e t h e y m a k e a d e c i s i o n . W h e n u s e d c a r s a l e s p e o p l e s e e s o m e o n e b e i n g t a k e n a d v a n t a g e o f , t h e y f e e l k i n d o f p r o t e c t i v e t o w a r d s t h e m . U s e d c a r s a l e s p e o p l e s o m e t i m e s t r y t o u n d e r s t a n d t h e i r f r i e n d s b e t t e r b y i m a g i n i n g h o w t h i n g s l o o k f r o m t h e i r p e r s p e c t i v e . 7 7 7 7 2 l 1 7 0 . 1 7 1 . 1 7 2 . 1 7 3 . 1 7 4 . 1 7 5 . 1 7 6 . 1 7 7 . 1 7 8 . 1 7 9 . 1 8 0 . 1 8 1 . 1 8 2 . 1 8 3 . 2 5 2 S t r o n g l y A g r e e O t h e r p e o p l e ' s m i s f o r t u n e s d o 7 6 n o t u s u a l l y d i s t u r b u s e d c a r s a l e s p e o p l e a g r e a t d e a l . I f u s e d c a r s a l e s p e o p l e a r e s u r e 7 6 t h e y ' r e r i g h t a b o u t s o m e t h i n g , t h e y d o n ' t w a s t e m u c h t i m e l i s t e n i n g t o o t h e r p e o p l e ' s a r g u m e n t s . W h e n u s e d c a r s a l e s p e o p l e s e e 7 6 s o m e o n e b e i n g t r e a t e d u n f a i r l y , t h e y s o m e t i m e s d o n ' t f e e l v e r y m u c h p i t y f o r t h e m . U s e d c a r s a l e s p e o p l e a r e o f t e n 7 6 t o u c h e d b y t h i n g s t h a t t h e y s e e h a p p e n . U s e d c a r s a l e s p e o p l e b e l i e v e 7 6 t h a t t h e r e a r e t w o s i d e s t o e v e r y q u e s t i o n a n d t r y t o l o o k a t t h e m b o t h . U s e d c a r s a l e s p e o p l e w o u l d 7 6 d e s c r i b e t h e m s e l v e s a s b e i n g s o f t - h e a r t e d . W h e n u s e d c a r s a l e s p e o p l e a r e 7 6 u p s e t a t s o m e o n e , t h e y u s u a l l y t r y t o ' p u t t h e m s e l v e s i n t h e o t h e r ' s s h o e s " f o r a w h i l e . B e f o r e c r i t i c i z i n g s o m e b o d y , 7 6 u s e d c a r s a l e s p e o p l e t r y t o i m a g i n e h o w t h e y w o u l d f e e l i f t h e y w e r e i n t h e i r p l a c e . U s e d c a r s a l e s p e o p l e t a k e a n 7 6 a c t i v e p a r t i n t h e e n t e r t a i n m e n t a t p a r t i e s . U s e d c a r s a l e s p e o p l e a r e 7 6 g o o d m i x e r s . U s e d c a r s a l e s p e o p l e h a v e a 7 6 n a t u r a l t a l e n t f o r i n f l u e n c i n g p e o p l e . I t h i n k u s e d c a r s a l e s p e o p l e a r e 7 6 u s u a l l y l e a d e r s i n t h e i r g r o u p s . U s e d c a r s a l e s p e o p l e l i k e t o t a l k 7 6 b e f o r e g r o u p s o f p e o p l e . P e o p l e f r e q u e n t l y t e l l u s e d c a r 7 6 s a l e s p e o p l e a b o u t t h e m s e l v e s . S t r o n g l y D i s a g r e e 2 1 2 1 2 l 2 l 2 l 2 l 2 l 2 1 2 l 2 l 2 l 2 l 2 1 2 1 1 8 4 . 1 8 5 . 1 8 6 . 1 8 7 . 1 8 8 . 1 8 9 . 1 9 0 . 1 9 1 . 1 9 2 . 1 9 3 . 1 9 4 . 1 9 5 . 1 9 % . . 1 9 7 . 1 9 8 . 1 9 9 . 2 5 3 S t r o n g l y A r m M o s t u s e d c a r s a l e s p e o p l e h a v e b e e n t o l d t h a t t h e y ’ r e g o o d l i s t e n e r s . U s e d c a r s a l e s p e o p l e a r e v e r y a c c e p t i n g o f o t h e r s . P e o p l e t r u s t u s e d c a r s a l e s p e o p l e w i t h t h e i r s e c r e t s . U s e d c a r s a l e s p e o p l e g e t p e o p l e t o ' o p e n u p . " P e o p l e f e e l r e l a x e d a r o u n d u s e d c a r s a l e s p e o p l e . U s e d c a r s a l e s p e o p l e e n j o y l i s t e n i n g t o p e o p l e . U s e d c a r s a l e s p e o p l e a r e s y m p a t h e t i c t o p e o p l e ' s p r o b l e m s . U s e d c a r s a l e s p e o p l e e n c o u r a g e c u s t o m e r s t o t e l l h o w t h e y a r e f e e l i n g . U s e d c a r s a l e s p e o p l e c a n k e e p p e o p l e t a l k i n g a b o u t t h e m s e l v e s . W h e n u s e d c a r s a l e s p e o p l e g e t w h a t t h e y w a n t i t ' s u s u a l l y b e c a u s e t h e y w o r k e d h a r d f o r i t . W h e n u s e d c a r s a l e s p e o p l e m a k e p l a n s t h e y a r e a l m o s t c e r t a i n t o m a k e t h e m w o r k . U s e d c a r s a l e s p e o p l e p r e f e r g a m e s i n v o l v i n g s o m e l u c k o v e r g a m e s r e q u i r i n g p u r e s k i l l . U s e d c a r s a l e s p e o p l e c a n l e a r n a l m o s t a n y t h i n g i f t h e y s e t t h e i r m i n d t o i t . U s e d c a r s a l e s p e o p l e ' s m a j o r a c c o m p l i s h m e n t s a r e e n t i r e l y d u e t o h a r d w o r k a n d a b i l i t y . U s e d c a r s a l e s p e o p l e u s u a l l y d o n ' t s e t g o a l s b e c a u s e t h e y h a v e a h a r d t i m e f o l l o w i n g t h r o u g h o n t h e m . U s e d c a r s a l e s p e o p l e t h i n k t h a t c o m p e t i t i o n d i s c o u r a g e s e x c e l l e n c e . 7 7 7 7 7 7 S t r o n g l y D i s a g r e e 2 l 2 l 2 l 2 1 2 1 2 l 2 l 2 1 2 l 2 1 2 1 2 1 2 1 2 l 2 l 2 1 2 0 0 . 2 0 1 . 2 0 2 . 2 0 3 . 2 0 4 . 2 0 5 . 2 0 6 . 2 0 7 . 2 0 8 . 2 0 9 . 2 1 0 . 2 1 1 . 2 5 4 S t r o n g l y A s t e r U s e d c a r s a l e s p e o p l e t h i n k t h a t p e o p l e o f t e n g e t a h e a d j u s t b y b e i n g l u c k y . O n a n y s o r t o f e x a m o r c o m p e t i t i o n u s e d c a r s a l e s p e o p l e l i k e t o k n o w h o w w e l l t h e y d o r e l a t i v e t o e v e r y o n e e l s e . U s e d c a r s a l e s p e o p l e t h i n k i t ' s p o i n t l e s s t o k e e p w o r k i n g o n s o m e t h i n g t h a t ' s t o o d i f f i c u l t f o r t h e m . E v e n w h e n t h e y ' r e f e e l i n g s e l f - c o n f i d e n t a b o u t m o s t t h i n g s , u s e d c a r s a l e s p e o p l e s t i l l s e e m t o l a c k t h e a b i l i t y t o c o n t r o l s o c i a l s i t u a t i o n s . U s e d c a r s a l e s p e o p l e h a v e n o t r o u b l e m a k i n g a n d k e e p i n g f r i e n d s . U s e d c a r s a l e s p e o p l e a r e n o t g o o d a t g u i d i n g t h e c o u r s e o f a c o n v e r s a t i o n w i t h s e v e r a l o t h e r s . U s e d c a r s a l e s p e o p l e c a n u s u a l l y e s t a b l i s h a c l o s e p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p w i t h s o m e o n e t h e y f i n d a t t r a c t i v e . W h e n b e i n g i n t e r v i e w e d , u s e d c a r s a l e s p e o p l e c a n u s u a l l y s t e e r t h e i n t e r v i e w e r t o w a r d t h e t o p i c s t h e y w a n t t o t a l k a b O u t a n d a w a y f r o m t h o s e t h e y w i s h t o a v o i d . I f u s e d c a r s a l e s p e o p l e n e e d h e l p i n c a r r y i n g o f f a p l a n , i t ' s u s u a l l y d i f f i c u l t t o g e t o t h e r s t o h e l p . I f t h e r e ' s s o m e o n e u s e d c a r s a l e s p e o p l e w a n t t o m e e t , t h e y c a n u s u a l l y a r r a n g e i t . U s e d c a r s a l e s p e o p l e o f t e n f i n d i t h a r d t o g e t t h e i r p o i n t o f v i e w a c r o s s t o o t h e r s . I n a t t e m p t i n g t o s m o o t h o v e r a d i s a g r e e m e n t u s e d c a r s a l e s p e o p l e u s u a l l y m a k e i t w o r s e . S t r o n g l y e 2 1 2 1 2 1 2 1 2 l 2 1 2 l 2 l 2 l 2 l 2 1 2 l 2 5 5 S t r o n g l y S t r o n g l y W W W 2 1 2 . U s e d c a r s a l e s p e o p l e f i n d i t 7 6 5 4 3 2 1 e a s y t o p l a y a n i m p o r t a n t p a r t i n m o s t g r o u p s i t u a t i o n s . U s e d c a r s a l e s p e o p l e a r e : 2 1 3 . S e l f - r e l i a n t 2 1 4 . Y i e l d i n g 2 1 5 . H e l p f u l 2 1 6 . D e f e n s i v e o f t h e i r b e l i e f s 2 1 7 . C h e e r f u l 2 1 8 . M o o d y 2 1 9 . I n d e p e n d e n t 2 2 0 . S h y 2 2 1 . C o n s c i e n t i o u s 2 2 2 . A t h l e t i c 2 2 3 . A f f e c t i o n a t e 2 2 4 . T h e a t r i c a l 2 2 5 . A s s e r t i v e 2 2 6 . F l a t t e r a b l e 2 2 7 . H a p p y 2 2 8 . T h o s e w h o h a v e s t r o n g p e r s o n a l i t y 2 2 9 . L o y a l 2 3 0 . U n p r e d i c t a b l e 2 3 1 . F o r c e f u l 2 3 2 . F e m i n i n e 2 3 3 . R e l i a b l e 2 3 4 . A n a l y t i c a l 2 3 5 . S y m p a t h e t i c 2 3 6 . J e a l o u s 2 3 7 . T h o s e w h o h a v e l e a d e r s h i p a b i l i t y 2 3 8 . S e n s i t i v e t o t h e n e e d s o f o t h e r s 2 3 9 . T r u t h f u l 2 4 0 . W i l l i n g t o t a k e r i s k s 2 4 1 . U n d e r s t a n d i n g 2 4 2 . S e c r e t i v e N N N N N N N N N N N \ J N N N N V N N N N N N N N V N V N N U ‘ O ‘ O ‘ U ‘ C ‘ O U ‘ U ‘ O ‘ U ‘ O ‘ U ‘ O O ‘ O ‘ O O ‘ O Q Q O \ O O \ O \ O O § O \ O \ O \ O \ o n u . u - U ! u - u : u : u - u : O i O i u ‘ u : u - u ! u - u : u : U l u v u ‘ u ! u : u : u v U ‘ U ! u ' U ! o r . b a - ¢ ~ a ~ & - e - c ~ s - e - a - s - s - s - a - a - a - b r b - P k - b b - b - b & - ¢ ~ s ~ b e o u t » u s e u w u u w w u u u u w w u w w w w w u w w u u u u u r ) a : r e a : a : r : r : a : r : h ) a : a : h ) h ) a : r : r : « a a : h ) r : a : r : s : r : a : a : h ) h ) h ) r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d 2 5 6 S t r o n g l y S t r o n g l y 5 3 8 2 m m 2 4 3 . 2 4 4 . 2 4 5 . 2 4 6 . 2 4 7 . 2 4 8 . 2 4 9 . 2 5 0 . 2 5 1 . 2 5 2 . 2 5 3 . 2 5 4 . 2 5 5 . 2 5 6 . 2 5 7 . 2 5 8 . 2 5 9 . 2 6 0 . 2 6 1 . 2 6 2 . 2 6 3 . 2 6 4 . 2 6 5 . 2 6 6 . 2 6 7 . 2 6 8 . 2 6 9 . 2 7 0 . 2 7 1 . 2 7 2 . D e c i s i v e C o m p a s s i o n a t e S i n c e r e S e l f - s u f f i c i e n t E a g e r t o s o o t h e h u r t f e e l i n g s C o n c e i t e d D o m i n a t e S o f t - s p o k e n L i k a b l e M a s c u l i n e W a r m S o l e m n W i l l i n g t o t a k e a s t a n d T e n d e r F r i e n d l y A g g r e s s i v e G u l l i b l e I n e f f i c i e n t A b l e t o a c t a s a l e a d e r C h i l d l i k e A d a p t a b l e I n d i v i d u a l i s t i c U n l i k e l y t o u s e h a r s h l a n g u a g e U n s y s t e m a t i c C o m p e t i t i v e T h o s e w h o l o v e c h i l d r e n T a c t f u l A m b i t i o u s G e n t l e C o n v e n t i o n a l N V \ I V N N N N N N N V N N N N N N N N N N N V N N N N N N C ‘ O ‘ O ‘ O ‘ 0 0 ‘ O ‘ C ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ G O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O O ‘ O O ‘ G a m U I U I U I U I U I U D U D U I U I U I U I U I U I U I U I U I U I U I U I L I I U I U I U ‘ U I U I U I U ‘ U I U I U I b “ b b b § § b # # # # b b b b b b # b k fi ¥ > 9 b + ‘ k b b # w u w u u w w w w w w w w w w w u w w w w u u u w w w u w w N M N N M N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N N r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d r d 2 5 7 W P l e a s e r e s p o n d t o t h e f o l l o w i n g i t e m s w h i c h a s s e s s y o u r i n t e n d e d b u y i n g s t r a t e g y i n t h e u s e d c a r s a l e s s i t u a t i o n . S t r o n g l y S t r o n g l y A g r e e D i s a g r e e 2 7 3 . I w i l l t r y t o i n f l u e n c e t h e s a l e s 7 6 5 4 3 2 1 p e r s o n b y d r a w i n g o n m y e x p e r t i s e c o n c e r n i n g t h e p r o d u c t . 2 7 4 . I w i l l q u e s t i o n t h e g e n e r a l 7 6 5 4 3 2 1 q u a l i t y a n d s e r v i c e o f t h i s c o m p a n y c o m p a r e d t o o t h e r s . 2 7 5 . E v e n w h e n t a l k i n g a b o u t i m p o r t a n t 7 6 5 4 3 2 1 b u s i n e s s t o p i c s , I w i l l b e v e r y f r i e n d l y a n d p e r s o n a l . 2 7 6 . I w i l l l i k e l y e x a g g e r a t e t h e 7 6 5 4 3 2 l e x t e n t t o w h i c h I w i l l h a v e t o g o o u t s i d e m y b u d g e t o r c o m p r o m i s e m y r e q u i r e m e n t s . 2 7 7 . I w i l l g o o u t o f m y w a y t o d o 7 6 5 4 3 2 1 p e r s o n a l f a v o r s f o r t h e s a l e s p e r s o n s o t h a t t h e y w i l l b e i n d e b t e d t o m e . 2 7 8 . S o m e o f m y c o m m e n t s w i l l a p p e a r 7 6 5 4 3 2 l t o b e m a d e c a s u a l l y , b u t a r e a c t u a l l y " p l a n t e d " w i t h t h e i n t e n t o f g a i n i n g f a v o r a b l e i m p r e s s i o n s . 2 7 9 . I w i l l n o t u s e m y c o n g e n i a l 7 6 5 4 3 2 1 r e l a t i o n s h i p w i t h t h i s s a l e s p e r s o n t o m y a d v a n t a g e . 2 8 0 . I w i l l t r y t o d e m o n s t r a t e m y 7 6 5 4 3 2 1 k n o w l e d g e o f t h e p r o d u c t a n d h o w I w i l l o r w i l l n o t b e n e f i t f r o m i t . 2 8 1 . I w i l l i m p l y t o t h e m t h a t I a m 7 6 5 4 3 2 1 m a k i n g s p e c i a l c o n c e s s i o n s t h a t I g e n e r a l l y d o n o t f o r o t h e r s a l e s p e o p l e . 2 8 2 . I w i l l n o t s t r e s s m y e x p e r i e n c e 7 6 5 4 3 2 l a s a b u y e r t o t h i s s a l e s p e r s o n . 2 8 3 . I w i l l n o t u s e m y f r i e n d s h i p w i t h 7 6 5 4 3 2 1 t h i s s a l e s p e r s o n t o g e t t h e m t o g i v e m e s p e c i a l f a v o r s . 2 8 4 . I p r o b a b l y w i l l n o t m a k e a n y 7 6 5 4 3 2 1 e f f o r t t o i n g r a t i a t e t h i s s a l e s p e r s o n . 2 5 8 S t r o n g l y S t r o n g l y A n t e s N e u t r a l D i s a g r e e 2 8 5 . I w i l l n o t c o m p a r e t h e t e c h n i c a l 7 6 5 4 3 2 1 c h a r a c t e r i s t i c s o f t h i s p r o d u c t w i t h t h o s e o f t h e c o m p e t i t i o n . 2 8 6 . T h i s s a l e s p e r s o n w i l l l i k e l y b e 7 6 5 a 3 2 1 a w a r e t h a t I e x p e c t s p e c i a l c o n s i d e r a t i o n b e c a u s e o f o u r f r i e n d s h i p . 2 8 7 . I w i l l s t r e s s m y b u y i n g 7 6 5 4 3 2 1 r e p u t a t i o n t o t h i s s a l e s p e r s o n . 2 8 8 . I w i l l d i s c u s s q u i t e a b i t o f 7 6 5 4 3 2 1 t e c h n i c a l i n f o r m a t i o n . 2 8 9 . H e w i l l p r o b a b l y t h i n k t h a t m y 7 6 5 4 3 2 1 c o n c e s s i o n s r e q u i r e m o r e s a c r i f i c e t h a n t h e y r e a l l y d o . 2 9 0 . I w i l l u s e m o r e g e n e r a l t h a n 7 6 5 4 3 2 l d e t a i l e d f a c t s i n d i s c u s s i n g t h e u s e d c a r . 2 9 1 . I w i l l m a k e e f f o r t s t o f l a t t e r 7 6 5 4 3 2 1 t h e s a l e s p e r s o n s o t h a t t h e y f e e l a n o b l i g a t i o n t o m e . 2 9 2 . I t w i l l b e u s e f u l t o g i v e t h e 7 6 5 4 3 2 1 i m p r e s s i o n t h a t I d o n o t h a v e f u l l a u t h o r i t y t o p u r c h a s e t h e c a r . S g g t i o g V P l e a s e r e s p o n d t o t h e f o l l o w i n g i t e m s r e g a r d i n g u s e d c a r s a l e s p e o p l e . S t r o n g l y S t r o n g l y A s r s s N e u t r a l D i s e a s e s 2 9 3 . E a c h s a l e s p e r s o n r e q u i r e s a 7 6 5 4 3 2 1 u n i q u e a p p r o a c h . 2 9 4 . W h e n I f e e l t h a t m y b u y i n g 7 6 5 4 3 2 l a p p r o a c h i s n o t w o r k i n g , I c a n e a s i l y c h a n g e t o a n o t h e r a p p r o a c h . 2 9 5 . I l i k e t o e x p e r i m e n t w i t h 7 6 5 4 3 2 1 d i f f e r e n t b u y i n g a p p r o a c h e s . 2 9 6 . I a m v e r y f l e x i b l e i n t h e b u y i n g 7 6 5 4 3 2 1 a p p r o a c h I u s e . 2 9 7 . I f e e l t h a t m o s t s a l e s p e o p l e 7 6 5 4 3 2 1 c a n b e d e a l t w i t h i n p r e t t y m u c h t h e s a m e m a n n e r . 2 9 8 . I d o n ' t c h a n g e m y a p p r o a c h f r o m 7 6 5 4 3 2 1 o n e s a l e s p e r s o n t o a n o t h e r . 2 5 9 S t r o n g l y S t r o n g l y . A n t e s N e u t r a l 2 9 9 . I c a n e a s i l y u s e a w i d e v a r i e t y 7 6 5 4 3 2 l o f b u y i n g a p p r o a c h e s . 3 0 0 . I u s e a s e t b u y i n g a p p r o a c h . 7 6 5 4 \ l b 3 0 1 . I t i s e a s y f o r m e t o m o d i f y m y b u y i n g s t y l e i f t h e s i t u a t i o n c a l l s f o r i t . 3 0 2 . B a s i c a l l y . I u s e t h e s a m e 7 6 5 a 3 2 1 a p p r o a c h w i t h m o s t s a l e s p e o p l e . 3 0 3 . I a m v e r y s e n s i t i v e t o t h e n e e d s 7 6 5 4 3 2 1 r e v e a l e d b y s a l e s p e o p l e . 3 0 4 . I f i n d i t d i f f i c u l t t o a d a p t m y ' 7 6 5 4 3 2 1 b u y i n g s t y l e t o c e r t a i n s a l e s p e o p l e . 3 0 5 . I v a r y m y b u y i n g s t y l e f r o m 7 6 5 4 3 2 l s i t u a t i o n t o s i t u a t i o n . 3 0 6 . I t r y t o u n d e r s t a n d h o w o n e 7 6 5 4 3 2 l s a l e s p e r s o n d i f f e r s f r o m a n o t h e r . 3 0 7 . I f e e l c o n f i d e n t t h a t I c a n 7 6 5 4 3 2 1 e f f e c t i v e l y c h a n g e m y p l a n n e d b u y i n g a p p r o a c h w h e n n e c e s s a r y . 3 0 8 . I t r e a t a l l s a l e s p e o p l e p r e t t y 7 6 5 4 3 2 1 m u c h t h e s a m e . S s s t i s n . ! 1 D e m o g r a p h i c I n f o r m a t i o n A g e H a j o r S e x ( c i r c l e ) M a l e F e m a l e A c a d e m i c S t a n d i n g F r S o J r S r G r a d M a r i t a l S t a t u s ( c i r c l e ) S i n g l e M a r r i e d D i v o r c e d E x p e r i e n c e i n B u y i n g a C a r ( F r o m P r o f e s s i o n a l U s e d C a r S a l e s p e r s o n N e v e r H e l p e d P a r e n t S e l f B u t S e l f O n l y S e l f O n l y o r O t h e r W i t h H e l p O n c e 2 2 T i m e s A P P E N D I X C R E S E A R C H R O L B P L A X B S E L L E R A p o t e n t i a l b u y e r h a s t a k e n a 1 9 8 5 C h e v r o l e t C a v a l i e r f o r a t e s t - d r i v e w h i l e y o u w e r e f i n i s h i n g w i t h a n o t h e r c u s t o m e r . T h a t p e r s o n i s n o w r e t u r n i n g t o d i s c u s s t h e i r i n t e r e s t i n p u r c h a s i n g t h e C a v a l i e r . T h e p r i c e t h a t y o u , t h e d e a l e r , h a v e l i s t e d f o r t h e c a r i s $ 4 , 3 0 0 . T h e c a r h a s 6 3 , 0 0 0 m i l e s , i s i n v e r y g o o d s h a p e f o r a s i x y e a r - o l d v e h i c l e , b u t h a s s o m e f o o d s t a i n s o n t h e u p h o l s t e r y w h i c h c a n n o t b e r e m o v e d . A l t h o u g h y o u r d e a l e r s h i p d i d a g e n e r a l r e c o n d i t i o n i n g o n t h e c a r ( p l u g s , o i l , f i l t e r , b e l t s , h o s e s , a n d c l e a n i n g ) t h e r e i s a s l i g h t e n g i n e n o i s e w h i c h m i g h t r e q u i r e j u s t a m i n o r t u n e - u p , o r m i g h t b e a m a j o r p r o b l e m . T h e a i r c o n d i t i o n i n g i s i n n e e d o f r e c h a r g i n g . I f y o u u n c o v e r b u y e r n e e d s f o r s p e c i f i c a d j u s t m e n t s t o t h e v e h i c l e , t h e y c a n b e i n c l u d e d a s p a r t o f t h e p r i c e n e g o t i a t i o n . T h e f o l l o w i n g a d j u s t m e n t s c a n b e i n c l u d e d : 9 9 . 8 3 : . 2 1 : 1 9 : E n g i n e c h e c k a n d t u n e - u p $ 1 0 0 $ 1 2 5 A i r c o n d i t i o n e r r e c h a r g e $ 5 0 $ 7 5 U p h o l s t e r y r e p l a c e m e n t $ 3 5 0 $ 4 0 0 A d d i t i o n o f c r u i s e c o n t r o l $ 7 5 $ 1 0 0 P l e a s e n o t e - t h e p 1 1 9 ; v a l u e s h o u l d b e u s e d i n d i s c u s s i n g t h e a d j u s t m e n t w i t h t h e c u s t o m e r . T h e c o s t b a s i s w i l l b e u s e d f o r c a l c u l a t i n g y o u r n e t p r o f i t o n t h e d e a l . 2 6 0 2 6 1 W T h e d e a l e r i s p r o f i t - o r i e n t e d . Y o u r b o n u s ( i n t h i s r o l e p l a y p o i n t s r a t h e r t h a n m o n e y ) i s d e t e r m i n e d b y y o u r a b i l i t y t o n e g o t i a t e a g o o d p r i c e f o r t h e c a r . U p t o 2 0 p o i n t s c a n b e e a r n e d b a s e d o n t h e p r i c e o u t c o m e . F o r e a c h $ 1 0 0 a b o v e t h e $ 2 , 9 4 5 t h a t y o u r d e a l e r s h i p h a s i n v e s t e d i n t h e c a r , y o u w i l l r e c e i v e 2 p o i n t s a f t e r t h e g g g t s o f a n y a d j u s t m e n t s y o u a g r e e t o a r e d e d u c t e d . R e m e m b e r , h o w e v e r , t h a t t h e b u y e r h a s s i m i l a r m o t i v e s a n d t h a t j u s t a s w i t h a c t u a l m o n e y , w h a t o n e g i v e s u p , t h e o t h e r g e t s . I f , f o r e x a m p l e , y o u s o l d t h e c a r f o r $ 3 , 5 9 5 a n d a g r e e t o t h e e n g i n e c h e c k a n d t u n e - u p ( $ 1 0 0 c o s t ) a n d t h e a i r - c o n d i t i o n i n g r e c h a r g e ( $ 5 0 ) , y o u w o u l d r e c e i v e 1 2 o f t h e p o s s i b l e 2 0 p o i n t s . $ 3 , 5 9 5 - $ 2 , 9 4 5 ( c o s t ) - $ 1 5 0 ( c o s t o f a d d - o n e ) = $ 6 0 0 8 2 p t s / $ 1 0 0 O u t c o m e s w i l l n o t b e r o u n d e d , i n o t h e r w o r d s y o u c a n g e t 1 2 . 3 2 p o i n t s , s o e v e r y d o l l a r i s m e a n i n g f u l . Y o u w i l l n o t b e p e n a l i z e d i f t h e o t h e r p a r t y f a i l s t o a c c e p t " r e a s o n a b l e " o f f e r s , s o d o n o t f e e l c o m p e l l e d t o m a k e a d e a l a t a l l c o s t s . S i m p l y u s e g o o d j u d g e m e n t . Y o u w i l l r e c e i v e 1 0 p o i n t s b o n u s i f t h e r e i s n o d e a l a n d t h e b u y e r i s o u t o f l i n e . 2 6 2 B H X E B Y o u h a v e j u s t t e s t - d r i v e n a 1 9 8 5 C h e v r o l e t C a v a l i e r w h i c h h a s 6 3 , 0 0 0 m i l e s o n i t , a n d i s p r i c e d a t $ 4 , 3 0 0 . T h e d e a l e r s a l e s p e r s o n w a s b u s y w i t h a n o t h e r c u s t o m e r a n d a l l o w e d y o u t o d r i v e t h e c a r b y y o u r s e l f w h i l e f i n i s h i n g w i t h t h a t c u s t o m e r . Y o u a r e n o w r e t u r n i n g t o d i s c u s s t h e p o s s i b i l i t y o f a d e a l w i t h t h i s s a l e s p e r s o n . Y o u a r e l o o k i n g f o r s o m e t h i n g s i m i l a r t o t h i s , b u t e x p e c t t o p a y b e t w e e n $ 3 , 4 0 0 a n d $ 3 , 8 0 0 . D u r i n g t h e t e s t d r i v e , y o u n o t i c e d s e v e r a l f o o d s t a i n s o n t h e u p h o l s t e r y w h i c h c a n n o t b e r e m o v e d . A l t h o u g h m o d e r a t e l y u n s i g h t l y , t h e y w i l l o b v i o u s l y n o t a f f e c t t h e m e c h a n i c a l p e r f o r m a n c e o f t h e v e h i c l e . a t m o r e c o n c e r n i s t h e e n g i n e n o i s e w h i c h c o u l d s i g n a l a n e e d f o r j u s t a m i n o r t u n e - u p o r p o s s i b l y i n d i c a t e a m o r e s e r i o u s p r o b l e m . O t h e r p r o b l e m s y o u n o t i c e d w e r e t h e l a c k o f c r u i s e c o n t r o l a n d t h e a i r c o n d i t i o n e r i s p u t t i n g o u t w a r m a i r . O n t h e p o s i t i v e s i d e , t h e c a r h a s n o s i g n s o f r u s t a n d h a s a g o o d e x t e r i o r a p p e a r a n c e . W Y o u a r e a c o l l e g e s t u d e n t w h o a t t e n d s a s c h o o l a c o u p l e h u n d r e d m i l e s f r o m y o u r p a r e n t ' s h o m e a n d f r e q u e n t l y g o h o m e o n w e e k e n d s . F o r t h i s r e a s o n , y o u n e e d a d e p e n d a b l e c a r f o r b o t h c i t y a n d h i g h w a y d r i v i n g . Y o u w o u l d a l s o a l i k e a c a r t h a t i s a t l e a s t p r e s e n t a b l e f o r s o c i a l a c t i v i t i e s w h i l e a t s c h o o l . 2 6 3 W T h e s a l e s p e r s o n m a y b e a b l e t o m a k e s o m e a d j u s t m e n t s s u c h a s a n e n g i n e t u n e - u p , a i r c o n d i t i o n i n g r e c h a r g e , o r u p h o l s t e r y r e p l a c e m e n t . T h e s a l e s p e r s o n m u s t b e a b l e t o m e e t y o u r n e e d s r e g a r d i n g t h e c o n d i t i o n o f t h e e n g i n e t o m a k e a d e a l . O n e w a y o f m e e t i n g t h i s c o n d i t i o n i s f o r t h e m t o c h e c k t h e e n g i n e a n d c a n c e l a n y a g r e e m e n t y o u m a k e i f a m a j o r p r o b l e m i s f o u n d t h a t c a n n o t b e c o r r e c t e d w i t h j u s t a m i n o r t u n e - u p . U p t o 2 0 p o i n t s c a n b e e a r n e d i n t h i s r o l e p l a y b a s e d o n t h e p r i c e n e g o t i a t e d . F o r e a c h $ 1 0 0 u n d e r a b a s e l i n e o f $ 3 , 8 0 0 o r v a l u e o f d e a l - c o n t r i b u t e d a d j u s t m e n t s m a d e , y o u r e c e i v e 2 p o i n t s . R e m e m b e r , h o w e v e r , t h a t t h e s e l l e r h a s s h m i l a r m o t i v e s a n d t h a t w h a t e v e r o n e g i v e s u p , t h e o t h e r g e t s . F o r e x a m p l e , i f y o u n e g o t i a t e a p r i c e o f $ 3 , 6 0 0 a n d t h e d e a l e r p r o v i d e s a t u n e - u p w o r t h $ 1 2 5 a n d a n a i r c o n d i t i o n i n g r e c h a r g e w o r t h $ 7 5 , y o u w o u l d r e c e i v e 8 o f t h e p o s s i b l e 2 0 p o i n t s . $ 3 , 8 0 0 - $ 3 , 6 0 0 = $ 2 0 0 + $ 2 0 0 ( P r i c e o f a d d - e n s ) = 4 0 0 x z p t / i o o O u t c o m e s w i l l n o t b e r o u n d e d . I n o t h e r w o r d s , y o u c a n g e t 1 2 . 3 2 p o i n t s , s o e v e r y d o l l a r o f t h e n e g o t i a t i o n i s m e a n i n g f u l . Y o u w i l l n o t b e p e n a l i z e d i f t h e o t h e r p a r t y f a i l s t o m e e t r e a s o n a b l e o b j e c t i o n s , s o d o n o t f e e l c o m p e l l e d t o m a k e a d e a l a t a l l c o s t s . I f t h e s e l l e r f a i l s t o p r o v i d e a r e a s o n a b l e s o l u t i o n § g _ n g ; p u r c h a s e t h e a u t o m o b i l e - y o u w i l l r e c e i v e 1 0 b o n u s p o i n t s i f t h e s a l e s p e r s o n i s o u t o f l i n e . w i t h t h e i n t e r v i e w y o u h a v e j u s t e n g a g e d i n . S t r o n g l y A r m . I a m s a t i s f i e d w i t h t h e r e s u l t s 7 o f t h e s a l e s i n t e r v i e w . . I a m . p l e a s e d w i t h t h e w a y I 7 p e r f o r m e d i n t h e s a l e s i n t e r a c t i o n . . I c o u l d h a v e o b t a i n e d a b e t t e r 7 o u t c o m e t h a n I d i d b y p e r f o r m i n g b e t t e r . . I w o u l d b e c o m f o r t a b l e d e a l i n g 7 w i t h t h i s p e r s o n a g a i n . . T h i n g s w o r k e d o u t t h e w a y t h e y 7 s h o u l d ‘ h a v e . 6 . T h e o t h e r p e r s o n d i d a g o o d j o b . 7 7 . I a m h a p p y w i t h t h e o u t c o m e o f 7 t h e t r a n s a c t i o n . . I f e e l l i k e I h a v e a p o o r s a l e s 7 r e l a t i o n s h i p w i t h t h e o t h e r p e r s o n . . T h e r e s u l t c o u l d h a v e b e e 7 b e t t e r i f t h e o t h e r p e r s o n w o u l d h a v e d o n e a b e t t e r j o b . I a m n o t v e r y h a p p y w i t h t h e 7 1 0 . . A P P E D U I E X D S E L L E R P O S T - Q U E S T I O N N A I R E P l e a s e r e s p o n d t o t h e f o l l o w i n g i t e m s r e g a r d i n g y o u r s a t i s f a c t i o n o t h e r p e r s o n . 2 6 4 S t r o n g l y m u m 2 6 S 5 2 9 . 2 1 . 2 1 1 . 1 1 P l e a s e p r o v i d e y o u r i m p r e s s i o n s o f t h e c o n v e r s a t i o n j u s t c o n c l u d e d w i t h t h e b u y e r b y c i r c l i n g t h e n u m b e r o n e a c h s c a l e w h i c h c o r r e s p o n d s t o t h e l e v e l o f a g r e e m e n t o r d i s a g r e e m e n t w i t h t h e a d j e c t i v e d e s c r i b i n g t h e c o n v e r s a t i o n . P l e a s e r e s p o n d t o a l l i t e m s . C i r c l e t h e n u m b e r t o e a c h i t e m w h i c h r e p r e s e n t s y o u r e v a l u a t i o n o f t h e c o n v e r s a t i o n . C i r c l e o n l y o n e n u m b e r f o r e a c h i t e m . T h e c o n v e r s a t i o n w a s : S t r o n g l y S t r o n g l y e m s W i l l i a m s 1 1 . O p e n 1 2 . E n j o y a b l e l 3 . I n t i m a t e 1 4 . E q u a l 1 5 . F r i e n d l y 1 6 . F o r m a l l 7 . H o n e s t l 8 . S o c i a b l e 1 9 . F l e x i b l e 2 0 . P e r s o n a l l y R e w a r d i n g 2 1 . U h e m o t i o n a l 2 2 . P r e d i c t a b l e 2 3 . w a r m 2 4 . R e l a x e d 2 5 . O n e - S i d e d 2 6 . D i s t a n t 2 7 . C o o p e r a t i v e 2 8 . U n c o m f o r t a b l e 2 9 . R i s k y 3 0 . O r d i n a r y 3 1 . I r r i t a t i n g 3 2 . S t r a i g h t - f o r w a r d 3 3 . F r e e - f l o w i n g 3 4 . U n c e r t a i n 3 S . A r g u m e n t a t i v e 3 6 . C o n g e n i a l 3 7 . P r o f e s s i o n a l 3 8 . H o s t i l e x : x : 4 4 x : \ l \ J \ l \ J ~ 4 \ J \ l \ J \ l \ s \ a \ J \ J x : \ l \ a \ 1 \ l \ J \ l \ l \ a \ a x : o \ a s a s a s a s a s e x a s o \ a s o \ a s a s a s a s a s o \ a s a s a s a x a s e x a x a s o ~ o - ‘ m u : 0 : u s u : u : u : u ' u ' u : u : 0 : U I u : u : u : u w 0 : U I u : u : u : u . u : u : u : u : u u 1 u e - e - a - e - e - e - a - $ ~ a ~ a ~ ¢ ~ c - a ~ e ~ e ~ c ~ e - e - ¢ ~ ¢ ~ $ ~ e ~ c ~ e - e - e - a - 1 e c a u : u : u : e a u : u : u : o : C : e a e : u : u : C : u : u : o : C : e a e : o n u : u : u : C : u : u : n : a s a : e : a : h ) a : a : a : a : a : a : e : a : a : B ) s o a : n o s o a : a : a : a : a : a : h : h ) F ‘ h ‘ w e P ‘ F ‘ r e F ‘ b e h ‘ P ‘ P ‘ F ‘ P ‘ P ‘ F ‘ P ‘ h i r - P ‘ P ‘ P ‘ P ‘ F ‘ F ‘ F ‘ r d h a P ‘ 2 6 6 W P l e a s e r e s p o n d t o e a c h o f t h e f o l l o w i n g i t e m s b y c i r c l i n g t h e n u m b e r t h a t c o r r e s p o n d s w i t h t h e l e v e l o f a g r e e m e n t y o u h a v e f o r e a c h s t a t e m e n t w h e n c o n s i d e r i n g t h e u s e d c a r b u y e r y o u j u s t i n t e r v i e w e d . S t r o n g l y S t r o n g l y A n t e s M W 3 9 . I n s o c i a l s i t u a t i o n s , t h i s u s e d 7 6 S 4 3 2 1 c a r b u y e r h a s t h e a b i l i t y t o a l t e r t h e i r b e h a v i o r i f t h e y f e e l t h a t s o m e t h i n g e l s e i s c a l l e d f o r . 4 0 . T h i s u s e d c a r b u y e r h a s t h e 7 6 5 4 3 2 l a b i l i t y t o c o n t r o l t h e w a y t h e y c o m e a c r o s s t o p e o p l e , d e p e n d i n g o n t h e i m p r e s s i o n t h e y w i s h t o g i v e . 4 1 . W h e n t h i s u s e d c a r b u y e r 7 6 5 4 3 2 l f e e l s t h a t t h e i m a g e t h e y a r e p o r t r a y i n g i s n ' t w o r k i n g , t h e y c a n r e a d i l y c h a n g e i t t o s o m e t h i n g t h a t d o e s . 4 2 . T h i s u s e d c a r b u y e r h a s 7 6 5 4 3 2 l t r o u b l e c h a n g i n g t h e i r b e h a v i o r t o s u i t d i f f e r e n t p e o p l e a n d d i f f e r e n t s i t u a t i o n s . 4 3 . T h i s u s e d c a r b u y e r c a n 7 6 5 4 3 2 l a d j u s t t h e i r b e h a v i o r t o m e e t t h e r e q u i r e m e n t s o f a n y s i t u a t i o n t h e y f i n d t h e m s e l v e s i n . 4 4 . E v e n w h e n i t i s t o t h e i r 7 6 5 4 3 2 l a d v a n t a g e t h i s u s e d c a r b u y e r h a s d i f f i c u l t y p u t t i n g u p a g o o d f r o n t . 4 5 . O n c e t h e y k n o w w h a t t h e s i t u a t i o n 7 6 5 4 3 2 1 c a l l s f o r , i t ' s e a s y f o r t h i s u s e d c a r b u y e r t o r e g u l a t e t h e i r a c t i o n s a c c o r d i n g l y . 4 6 . T h i s u s e d c a r b u y e r i s 7 6 5 4 3 2 1 o f t e n a b l e t o r e a d o t h e r p e o p l e ' s t r u e e m o t i o n s c o r r e c t l y t h r o u g h t h e i r e y e s . 2 6 7 S t r o n g l y S t r o n g l y A r m W i l l i a m 4 7 . 4 8 . 4 9 . 5 0 . 5 1 . 5 2 . S 3 . 5 4 . 5 5 . 5 6 . 5 7 . I n c o n v e r s a t i o n s , t h i s u s e d c a r b u y e r i s s e n s i t i v e t o e v e n t h e s l i g h t e s t c h a n g e i n t h e f a c i a l e x p r e s s i o n o f t h e p e r s o n t h e y ' r e c o n v e r s i n g w i t h . T h i s u s e d c a r b u y e r ' s i n t u i t i o n i s q u i t e g o o d w h e n i t c o m e s t o u n d e r s t a n d i n g o t h e r s ' e m o t i o n s a n d m o t i v e s . T h i s u s e d c a r b u y e r c a n u s u a l l y t e l l w h e n s a l e s p e o p l e c o n s i d e r a j o k e t o b e i n b a d t a s t e , e v e n t h o u g h t h e s a l e s p e r s o n m a y l a u g h c o n v i n c i n g l y . T h i s u s e d c a r b u y e r c a n u s u a l l y t e l l w h e n t h e y ' v e s a i d s o m e t h i n g i n a p p r o p r i a t e b y r e a d i n g i t i n t h e l i s t e n e r ' s e y e s . I f s o m e o n e i s l y i n g t o t h i s u s e d c a r b u y e r , t h e y u s u a l l y k n o w i t a t o n c e f r o m t h a t p e r s o n ' s m a n n e r o f e x p r e s s i o n . T h i s u s e d c a r b u y e r o f t e n h a s t e n d e r f e e l i n g s f o r p e o p l e l e s s f o r t u n a t e t h a n t h e m . T h i s u s e d c a r b u y e r s o m e t i m e s f i n d s i t d i f f i c u l t t o s e e t h i n g s f r o m t h e ” o t h e r g u y ' s “ p o i n t o f v i e w . S o m e t i m e s t h i s u s e d c a r b u y e r d o e s n ' t f e e l f o r o t h e r p e o p l e w h e n t h e y a r e h a v i n g p r o b l e m s . T h i s u s e d c a r b u y e r t r i e s t o l o o k a t e v e r y b o d y ' s s i d e o f a d i s a g r e e m e n t b e f o r e t h e y m a k e a d e c i s i o n . W h e n t h i s u s e d c a r b u y e r s e e s s o m e o n e b e i n g t a k e n a d v a n t a g e o f , t h e y f e e l k i n d o f p r o t e c t i v e t o w a r d s t h e m . T h i s u s e d c a r b u y e r t r i e s t o u n d e r s t a n d t h e i r f r i e n d s b e t t e r b y i m a g i n i n g h o w t h i n g s l o o k f r o m t h e i r p e r s p e c t i v e . 7 7 7 7 4 3 2 l 5 8 . 5 9 . 6 0 . 6 1 . 6 2 . 6 3 . 6 4 . 6 5 . 6 6 . 6 7 . 6 8 . 6 9 . 7 0 . 7 1 . 2 6 8 S t r o n g l y b u s s O t h e r p e o p l e ' s m i s f o r t u n e s d o 7 n o t u s u a l l y d i s t u r b t h i s u s e d c a r b u y e r a g r e a t d e a l . I f t h i s u s e d c a r b u y e r i s 7 s u r e t h e y ' r e r i g h t a b o u t s o m e t h i n g , t h e y d o n ' t w a s t e m u c h t i m e l i s t e n i n g t o o t h e r p e o p l e ' s a r g u m e n t s . W h e n t h i s u s e d c a r b u y e r s e e s 7 s o m e o n e b e i n g t r e a t e d u n f a i r l y , t h e y s o m e t i m e s d o n ' t f e e l v e r y m u c h p i t y f o r t h e m . T h i s u s e d c a r b u y e r i s 7 o f t e n t o u c h e d b y t h i n g s t h a t t h e y s e e h a p p e n . T h i s u s e d c a r b u y e r 7 b e l i e v e s t h a t t h e r e a r e t w o s i d e s t o e v e r y q u e s t i o n a n d t r i e s t o l o o k a t t h e m b o t h . T h i s u s e d c a r b u y e r w o u l d 7 d e s c r i b e t h e m s e l f a s b e i n g s o f t - h e a r t e d . W h e n t h i s u s e d c a r b u y e r i s 7 u p s e t a t s o m e o n e , t h e y u s u a l l y t r y t o " p u t t h e m s e l f i n t h e o t h e r ' s s h o e s ” f o r a w h i l e . B e f o r e c r i t i c i z i n g s o m e b o d y , 7 t h i s u s e d c a r b u y e r t r i e s t o i m a g i n e h o w t h e y w o u l d f e e l i f t h e y w e r e i n t h e i r p l a c e . T h i s u s e d c a r b u y e r t a k e s 7 a n a c t i v e p a r t i n t h e e n t e r t a i n m e n t a t p a r t i e s . T h i s u s e d c a r b u y e r i s 7 a g o o d m i x e r . T h i s u s e d c a r b u y e r h a s a 7 n a t u r a l t a l e n t f o r i n f l u e n c i n g p e o p l e . I t h i n k t h i s u s e d c a r b u y e r 7 i s u s u a l l y t h e l e a d e r i n t h e i r g r o u p . T h i s u s e d c a r b u y e r l i k e s 7 t o t a l k b e f o r e g r o u p s o f p e o p l e . P e o p l e f r e q u e n t l y t e l l t h i s u s e d 7 c a r b u y e r a b o u t t h e m s e l f . S t r o n g l y m u m 2 6 9 7 2 . 7 3 . 7 4 . 7 5 . 7 6 . 7 7 . 7 8 . 7 9 . 8 0 . 8 1 . 8 2 . 8 3 . 8 4 . 8 5 . 8 6 . 8 7 . S t r o n g l y S t r o n g l y A g r e e m u m T h i s u s e d c a r b u y e r h a s 7 4 3 2 1 b e e n t o l d t h a t t h e y ' r e a g o o d l i s t e n e r . T h i s u s e d c a r b u y e r i s v e r y 7 4 3 2 l a c c e p t i n g o f o t h e r s . P e o p l e t r u s t t h i s u s e d c a r 7 4 3 2 1 b u y e r w i t h t h e i r s e c r e t s . T h i s u s e d c a r b u y e r g e t s 7 4 3 2 1 p e o p l e t o " o p e n u p . ” P e o p l e f e e l r e l a x e d a r o u n d t h i s 7 4 3 2 1 u s e d c a r b u y e r . T h i s u s e d c a r b u y e r e n j o y s 7 4 3 2 l l i s t e n i n g t o p e o p l e . T h i s u s e d c a r b u y e r i s 7 4 3 2 l s y m p a t h e t i c t o p e o p l e ' s p r o b l e m s . T h i s u s e d c a r b u y e r 7 4 3 2 l e n c o u r a g e s s a l e s p e o p l e t o t e l l h o w t h e y a r e f e e l i n g . T h i s u s e d c a r b u y e r c a n k e e p 7 4 3 2 1 p e o p l e t a l k i n g a b o u t t h e m s e l f . W h e n t h i s u s e d c a r b u y e r 7 4 3 2 1 g e t s w h a t t h e y w a n t i t ' s u s u a l l y b e c a u s e t h e y w o r k e d h a r d f o r i t . W h e n t h i s u s e d c a r b u y e r 7 4 3 2 1 m a k e s p l a n s t h e y a r e a l m o s t c e r t a i n t o m a k e t h e m w o r k . T h i s u s e d c a r b u y e r p r e f e r s 7 4 3 2 1 g a m e s i n v o l v i n g s o m e l u c k o v e r g a m e s r e q u i r i n g p u r e s k i l l . T h i s u s e d c a r b u y e r c a n 7 4 3 2 1 l e a r n a l m o s t a n y t h i n g i f t h e y s e t t h e i r m i n d t o i t . T h i s u s e d c a r b u y e r ' s m a j o r 7 4 3 2 l a c c o m p l i s h m e n t s a r e e n t i r e l y d u e t o h a r d w o r k a n d a b i l i t y . T h i s u s e d c a r b u y e r u s u a l l y 7 4 3 2 1 d o e s n ' t s e t g o a l s b e c a u s e t h e y h a v e a h a r d t i m e f o l l o w i n g t h r o u g h o n t h e m . T h i s u s e d c a r b u y e r t h i n k s 7 4 3 2 1 t h a t c o m p e t i t i o n d i s c o u r a g e s e x c e l l e n c e . 2 7 0 8 9 . 9 0 . 9 1 . 9 2 . 9 3 . 9 4 . 9 5 . 9 6 . 9 7 . 9 8 . 9 9 . S t r o n g l y S t r o n g l y A n t e s N e u t r a l n i s s s r s s T h i s u s e d c a r b u y e r t h i n k s 7 4 3 2 1 t h a t p e o p l e o f t e n g e t a h e a d j u s t b y b e i n g l u c k y . O n a n y s o r t o f e x a m o r 7 c o m p e t i t i o n t h i s u s e d c a r b u y e r l i k e s t o k n o w h o w w e l l t h e y d o r e l a t i v e t o e v e r y o n e e l s e . T h i s u s e d c a r b u y e r t h i n k s 7 i t ' s p o i n t l e s s t o k e e p w o r k i n g o n s o m e t h i n g t h a t ' s t o o d i f f i c u l t f o r t h e m . E v e n w h e n t h e y ' r e f e e l i n g s e l f - 7 c o n f i d e n t a b o u t m o s t t h i n g s , t h i s u s e d c a r b u y e r s t i l l s e e m s t o l a c k t h e a b i l i t y t o c o n t r o l s o c i a l s i t u a t i o n s . T h i s u s e d c a r b u y e r h a s n o 7 t r o u b l e m a k i n g a n d k e e p i n g f r i e n d s . T h i s u s e d c a r b u y e r i s n o t 7 g o o d a t g u i d i n g t h e c o u r s e o f a c o n v e r s a t i o n w i t h s e v e r a l o t h e r s . T h i s u s e d c a r b u y e r c a n 7 u s u a l l y e s t a b l i s h a c l o s e p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p w i t h s o m e o n e t h e y f i n d a t t r a c t i v e . W h e n b e i n g i n t e r v i e w e d , t h i s 7 u s e d c a r b u y e r c a n u s u a l l y s t e e r t h e i n t e r v i e w e r t o w a r d t h e t o p i c s t h e y w a n t t o t a l k a b o u t a n d a w a y f r o m t h o s e t h e y w i s h t o a v o i d . I f t h i s u s e d c a r b u y e r 7 n e e d s h e l p i n c a r r y i n g o f f a p l a n , i t ' s u s u a l l y d i f f i c u l t t o g e t o t h e r s t o h e l p . I f t h e r e ' s s o m e o n e t h i s u s e d c a r 7 b u y e r w a n t s t o m e e t , t h e y c a n u s u a l l y a r r a n g e i t . T h i s u s e d c a r b u y e r o f t e n 7 f i n d s i t h a r d t o g e t t h e i r p o i n t o f v i e w a c r o s s t o o t h e r s . I n a t t e m p t i n g t o s m o o t h o v e r a 7 d i s a g r e e m e n t t h i s u s e d c a r b u y e r u s u a l l y m a k e s i t w o r s e . — ’ — — — — 2 7 1 S t r o n g l y S t r o n g l y u m W i l l i a m s 1 0 0 . T h i s u s e d c a r b u y e r f i n d s 7 6 5 4 3 2 1 i t e a s y t o p l a y a n i m p o r t a n t p a r t i n m o s t g r o u p s i t u a t i o n s . T h i s u s e d c a r b u y e r i s : 1 0 1 . S e l f - r e l i a n t 1 0 2 . Y i e l d i n g 1 0 3 . H e l p f u l 1 0 4 . D e f e n s i v e o f t h e i r b e l i e f s 1 0 5 . C h e e r f u l 1 0 6 . M o o d y 1 0 7 . I n d e p e n d e n t 1 0 8 . S h y 1 0 9 . C o n s c i e n t i o u s 1 1 0 . A t h l e t i c 1 1 1 . A f f e c t i o n a t e 1 1 2 . T h e a t r i c a l 1 1 3 . A s s e r t i v e 1 1 4 . F l a t t e r a b l e 1 1 5 . H a p p y 1 1 6 . O n e w h o h a s a s t r o n g p e r s o n a l i t y 1 1 7 . L o y a l 1 1 8 . U n p r e d i c t a b l e 1 1 9 . F o r c e f u l 1 2 0 . F e m i n i n e 1 2 1 . R e l i a b l e 1 2 2 . A n a l y t i c a l 1 2 3 . S y m p a t h e t i c 1 2 4 . J e a l o u s 1 2 5 . O n e w h o h a s l e a d e r s h i p a b i l i t i e s 1 2 6 . S e n s i t i v e t o t h e n e e d s o f o t h e r s 1 2 7 . T r u t h f u l 1 2 8 . W i l l i n g t o t a k e r i s k s 1 2 9 . U n d e r s t a n d i n g 1 3 0 . S e c r e t i v e 1 3 1 . D e c i s i v e x : x : ~ e x : x : \ J ~ ¢ ~ J x : x : ~ a ~ a x : x : x : x : x : ~ J 4 4 ~ 4 x : ‘ 4 x : \ J \ J \ J ~ 4 x : x : \ s ' u o ~ o x o x o x 0 ‘ o x a s a s o \ a s a s a s o ~ a s a s o x o x o x o x a s a s a s e x 0 \ a s o \ c s o \ 0 ‘ m u c h u : u : u : u : U ! u ‘ u e u : u : u : u . u : U ! U I u : U I 0 1 u e u : o r u : u . u : 0 1 U 1 u : u : u : u : u u c m 4 5 “ b J - ‘ J - ‘ J - ‘ J - ‘ J - ‘ p b § k b § k ¢ ¢ k k ¢ > § ¢ k 9 b b § b k b u : u : u : u : u : u : u : u : u : u : u : u : u : u : u : u : u : u : u : u : u : u : u : u » u : u : u : u : u : u : u : h : h : h : h ) h ) a : h ) a : h ) h ) h : h ) h ) h : h ) h : h ) h : h : h ) h ) h ) h : h : a : h ) B ) n o h : h : h ) h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e h e J : ) e \ U h h m m « c k : n J : ) e ‘ \ o u U h h J : : : : e \ U U o h h e h J : : : k ) e \ o U U h h : : : : : e x U o U h h ‘ h b : : : ) : e x o U h U h b : : : : ) e x U h h o U ‘ - : : : e : ) e U U h o h J : : : : ) e ~ o h h U ‘ U 4 : : : : e L ~ U h h o U ‘ : : : : : e ~ o U U h h - : : : : : e J ~ U o U h h b : : : : : e h x o U U h h : : : : : e x o U U h h b k : : : b : : e x o U U h h : : : : ) e x o U U h h b k k : : : : ) e x o U U h h : : : : : e ~ U a U e h k k # 1 : : : : e \ a U U h h # : : : : : e x a U U h > h : : : : ) e ¥ ~ U a U h h > : : : : } e ~ o U U h h l : : : : ) e ~ o U U h h b # : : : ‘ : ) e x o U U h h : : : : ) e x o U h U h # + : : : ‘ : ) e x o U U h h 4 : : : ) e 4 o U J U h h - : : : : : e ‘ x o U U h h - : : : : : e ~ o U J h U h 2 7 2 S t r o n g l y S t r o n g l y A r m s m m 1 3 2 . C o m p a s s i o n a t e 1 3 3 . S i n c e r e 1 3 4 . S e l f - s u f f i c i e n t 1 3 5 . E a g e r t o s o o t h e h u r t f e e l i n g s 1 3 6 . C o n c e i t e d 1 3 7 . D o m i n a t e 1 3 8 . S o f t s p o k e n 1 3 9 . L i k a b l e 1 4 0 . M a s c u l i n e 1 4 1 . W h r m 1 4 2 . S o l e m n 1 4 3 . W i l l i n g t o t a k e a s t a n d 1 4 4 . T e n d e r 1 4 5 . F r i e n d l y 1 4 6 . A g g r e s s i v e 1 4 7 . G u l l i b l e 1 4 8 . I n e f f i c i e n t 1 4 9 . A b l e t o a c t a s a l e a d e r 1 5 0 . C h i l d l i k e 1 5 1 . A d a p t a b l e 1 5 2 . I n d i v i d u a l i s t i c 1 5 3 . U n l i k e l y t o u s e h a r s h l a n g u a g e 1 5 4 . U n s y s t e m a t i c 1 5 5 . C o m p e t i t i v e 1 5 6 . O n e w h o l o v e s c h i l d r e n 1 5 7 . T a c t f u l 1 5 8 . A m b i t i o u s 1 5 9 . G e n t l e 1 6 0 . C o n v e n t i o n a l 2 7 3 W P l e a s e r e s p o n d t o t h e f o l l o w i n g i t e m s w h i c h a s s e s s t h e b u y i n g s t r a t e g y y o u u s e d i n t h e u s e d c a r s a l e s s i t u a t i o n . S t r o n g l y S t r o n g l y A g r e e m m 1 6 1 . I t r i e d t o i n f l u e n c e t h e b u y e r 7 6 S 4 3 2 l b y d r a w i n g o n m y e x p e r t i s e c o n c e r n i n g t h e p r o d u c t . 1 6 2 . I s t r e s s e d t h e g e n e r a l q u a l i t y 7 6 5 4 3 2 1 o f m y p r o d u c t s a n d s e r v i c e r e l a t i v e t o t h a t o f o t h e r s u p p l i e r s . 1 6 3 . E v e n w h e n t a l k i n g a b o u t i m p o r t a n t 7 6 5 4 3 2 1 b u s i n e s s t o p i c s , I w a s v e r y f r i e n d l y a n d p e r s o n a l . 1 6 4 . I e x a g g e r a t e d t h e e x t e n t t o 7 6 5 4 3 2 l w h i c h I w o u l d h a v e t o b e n d c o m p a n y p o l i c y t o h e l p t h e b u y e r . 1 6 5 . I w e n t o u t o f m y w a y t o d o 7 6 5 4 3 2 1 p e r s o n a l f a v o r s f o r t h e b u y e r s o t h a t t h e y w o u l d b e i n d e b t e d t o m e . 1 6 6 . S o m e o f m y c o m m e n t s a p p e a r e d 7 6 5 4 3 2 l t o b e m a d e c a s u a l l y , b u t w e r e a c t u a l l y “ p l a n t e d " w i t h t h e i n t e n t o f g a i n i n g f a v o r a b l e i m p r e s s i o n s . 1 6 7 . I d i d n o t u s e m y c o n g e n i a l 7 6 5 4 3 2 1 r e l a t i o n s h i p w i t h t h i s b u y e r t o m y a d v a n t a g e . 1 6 8 . I t r i e d t o d e m o n s t r a t e m y 7 6 S 4 3 2 1 k n o w l e d g e o f h o w t h i s b u y e r c o u l d u s e m y p r o d u c t . 1 6 9 . I i m p l i e d t o t h e m t h a t I d o 7 6 5 4 3 2 1 s p e c i a l f a v o r s f o r t h e m t h a t I g e n e r a l l y d o n o t d o f o r o t h e r c u s t o m e r s . 1 7 0 . I d i d n o t s t r e s s m y r e p u t a t i o n 7 6 5 4 3 2 l o r h o w m y e x p e r i e n c e w o u l d h e l p t h e m . 1 7 1 . I d i d n o t u s e m y f r i e n d s h i p w i t h 7 6 5 4 3 2 1 t h i s b u y e r t o g e t t h e m t o p l a c e o r d e r s w i t h m e . 1 7 2 . I r a r e l y m a d e a n y e f f o r t t o 7 6 5 4 3 2 1 i n g r a t i a t e t h i s b u y e r . 1 7 3 . I d i d n o t c o m p a r e t h e t e c h n i c a l 7 6 5 4 3 2 1 c h a r a c t e r i s t i c s o f m y p r o d u c t w i t h t h o s e o f m y c o m p e t i t o r s . 2 7 4 S t r o n g l y S t r o n g l y e m s m a m 1 7 4 . T h i s b u y e r w a s a w a r e 7 6 5 4 3 O 2 1 t h a t I e x p e c t e d s p e c i a l c o n s i d e r a t i o n b e c a u s e o f o u r f r i e n d s h i p . 1 7 5 . I s t r e s s e d m y c o m p a n y ' s 7 6 5 4 3 2 1 r e p u t a t i o n t o t h i s b u y e r . 1 7 6 . I d i s c u s s e d q u i t e a b i t o f 7 6 5 4 3 2 1 t e c h n i c a l i n f o r m a t i o n . 1 7 7 . T h i s b u y e r t h o u g h t t h a t m y 7 6 S 4 3 2 1 a c t i v i t i e s o n t h e i r b e h a l f r e q u i r e d m o r e e f f o r t t h a n t h e y r e a l l y d i d . 1 7 8 . I u s e d m o r e g e n e r a l t h a n 7 6 5 4 3 2 l d e t a i l e d f a c t s i n t r y i n g t o s e l l t h i s b u y e r . 1 7 9 . I h a v e m a d e e f f o r t s t o e n t e r t a i n 7 6 5 4 3 2 l t h e b u y e r o r t o p r o v i d e t h e m w i t h p r o m o t i o n a l i t e m s s o t h a t t h e y f e l t a n o b l i g a t i o n t o m e . 1 8 0 . I g a v e t h e i m p r e s s i o n t h a t 7 6 5 4 3 2 l I d i d n o t h a v e t h e a u t h o r i t y t o a c t o n o n e o f t h e i r r e q u e s t s . 2 7 S B U Y E R P O S T - Q U E S T I O N N A I R E P l e a s e r e s p o n d t o t h e f o l l o w i n g i t e m s r e g a r d i n g y o u r s a t i s f a c t i o n w i t h t h e i n t e r v i e w y o u h a v e j u s t e n g a g e d i n . S t r o n g l y S t r o n g l y A r m W W 1 . I a m s a t i s f i e d w i t h t h e r e s u l t s 7 6 5 4 3 2 l o f t h e s a l e s i n t e r v i e w . 2 . I a m p l e a s e d w i t h t h e w a y I 7 6 5 4 3 2 1 p e r f o r m e d i n t h e s a l e s i n t e r a c t i o n . 3 . I c o u l d h a v e o b t a i n e d a b e t t e r 7 6 5 4 3 2 1 o u t c o m e t h a n I d i d b y p e r f o r m i n g b e t t e r . 4 . I w o u l d b e c o m f o r t a b l e d e a l i n g 7 6 5 4 3 2 1 w i t h t h i s p e r s o n a g a i n . 5 . T h i n g s w o r k e d o u t t h e w a y t h e y 7 6 5 4 3 2 1 s h o u l d h a v e . 6 . T h e o t h e r p e r s o n d i d a g o o d j o b . 7 6 S 4 3 7 . I a m h a p p y w i t h t h e o u t c o m e o f 7 6 5 4 t h e t r a n s a c t i o n . 8 . I f e e l l i k e I h a v e a p o o r s a l e s 7 6 5 4 3 2 1 r e l a t i o n s h i p w i t h t h e o t h e r p e r s o n . 9 . T h e r e s u l t c o u l d h a v e b e e n 7 6 5 4 3 2 1 b e t t e r i f t h e o t h e r p e r s o n w o u l d h a v e d o n e a b e t t e r j o b . 1 0 . I a m n o t v e r y h a p p y w i t h t h e 7 6 5 4 3 2 1 o t h e r p e r s o n . N N N I U é w I u > 2 e 5 h : e a h U I ¥ k u h h : e U w : e a h N I k u U : e h h V § I w V V U U ¢ > : e h h w : e I w h h N I U l w ) e h h N N U u k I k w ) e h h U ) e k h h I w N h h w U e e : V h h U u : e I k N N I ¢ U h h b w ) e U w I U k k u ) e h h N ) e ‘ u h h N U ¢ I § u h h ) e N U u ) e I k h h N u U ¢ : e h h N > I w U ) e h h : N I ¥ U U h h ) e 9 N U I ¢ h h : ) e N U U b ) e U h h V : ‘ ‘ ) e h h N & U U N U I ) e # : h h N N J U U : e # h h ‘ U ‘ : : e h h D U - L I J : ) e h h ) e \ U U h # h t h e c o n v e r s a t i o n . T h e c o n v e r s a t i o n w a s : 1 1 . 1 2 . 1 3 . 1 4 . 1 5 . 1 6 . 1 7 . 1 8 . 1 9 . 2 0 . 2 1 . 2 2 . 2 3 . 2 4 . 2 5 . 2 6 . 2 7 . 2 8 . 2 9 . 3 0 . 3 1 . 3 2 . 3 3 . 3 5 . 3 6 . 3 7 . 3 8 . 2 7 6 W P l e a s e p r o v i d e y o u r i m p r e s s i o n s o f t h e c o n v e r s a t i o n j u s t c o n c l u d e d w i t h t h e s a l e s p e r s o n b y c i r c l i n g t h e n u m b e r o n e a c h s c a l e w h i c h c o r r e s p o n d s t o t h e l e v e l o f a g r e e m e n t o r d i s a g r e e m e n t w i t h t h e a d j e c t i v e d e s c r i b i n g t h e c o n v e r s a t i o n . P l e a s e r e s p o n d t o a l l i t e m s . C i r c l e t h e n u m b e r t o e a c h i t e m w h i c h r e p r e s e n t s y o u r e v a l u a t i o n o f O p e n E n j o y a b l e I n t i m a t e E q u a l F r i e n d l y F o r m a l H o n e s t S o c i a b l e F l e x i b l e P e r s o n a l l y R e w a r d i n g U h e m o t i o n a l P r e d i c t a b l e W a r m R e l a x e d O n e - S i d e d D i s t a n t C o o p e r a t i v e U n c o m f o r t a b l e R i s k y O r d i n a r y I r r i t a t i n g S t r a i g h t - f o r w a r d F r e e - f l o w i n g . U n c e r t a i n A r g u m e n t a t i v e C o n g e n i a l P r o f e s s i o n a l H o s t i l e S t r o n g l y A i r s : O ‘ C ‘ O ‘ O ‘ O ‘ G O ‘ O O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O O ‘ O ‘ O O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ O ‘ C i r c l e o n l y o n e n u m b e r f o r e a c h i t e m . S t r o n g l y W i l l i a m 2 7 7 M l P l e a s e r e s p o n d t o e a c h o f t h e f o l l o w i n g i t e m s b y c i r c l i n g t h e n u m b e r t h a t c o r r e s p o n d s w i t h t h e l e v e l o f a g r e e m e n t y o u h a v e f o r e a c h s t a t e m e n t w h e n c o n s i d e r i n g t h e u s e d c a r s a l e s p e r s o n y o u j u s t i n t e r v i e w e d . S t r o n g l y S t r o n g l y A r m W i l l i a m 3 9 . I n s o c i a l s i t u a t i o n s , t h i s u s e d 7 6 5 4 3 2 1 c a r s a l e s p e r s o n h a s t h e a b i l i t y t o a l t e r t h e i r b e h a v i o r i f t h e y f e e l t h a t s o m e t h i n g e l s e i s c a l l e d f o r . 4 0 . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n h a s t h e 7 6 5 4 3 2 1 a b i l i t y t o c o n t r o l t h e w a y t h e y c o m e a c r o s s t o p e o p l e , d e p e n d i n g o n t h e i m p r e s s i o n t h e y w i s h t o g i v e . 4 1 . W h e n t h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n 7 6 5 4 3 2 1 f e e l s t h a t t h e i m a g e t h e y a r e p o r t r a y i n g i s n ' t w o r k i n g , t h e y c a n r e a d i l y c h a n g e i t t o s o m e t h i n g t h a t d o e s . 4 2 . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n h a s 7 6 5 4 3 2 l t r o u b l e c h a n g i n g t h e i r b e h a v i o r t o s u i t d i f f e r e n t p e o p l e a n d d i f f e r e n t s i t u a t i o n s . 4 3 . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n c a n 7 6 5 4 3 2 l a d j u s t t h e i r b e h a v i o r t o m e e t t h e r e q u i r e m e n t s o f a n y s i t u a t i o n t h e y f i n d t h e m s e l v e s i n . 4 4 . E v e n w h e n i t i s t o t h e i r 7 6 5 4 3 2 l a d v a n t a g e t h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n h a s d i f f i c u l t y p u t t i n g u p a g o o d f r o n t . 4 5 . O n c e t h e y k n o w w h a t t h e s i t u a t i o n 7 6 5 4 3 2 1 c a l l s f o r , i t ' s e a s y f o r t h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n t o r e g u l a t e t h e i r a c t i o n s a c c o r d i n g l y . 4 6 . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n i s 7 6 5 4 3 2 1 o f t e n a b l e t o r e a d o t h e r p e o p l e ' s t r u e e m o t i o n s c o r r e c t l y t h r o u g h t h e i r e y e s . 4 7 . I n c o n v e r s a t i o n s , t h i s u s e d c a r 7 6 5 4 3 2 1 s a l e s p e r s o n i s s e n s i t i v e t o e v e n t h e s l i g h t e s t c h a n g e i n t h e f a c i a l e x p r e s s i o n o f t h e p e r s o n t h e y ' r e c o n v e r s i n g w i t h . 2 7 8 S t r o n g l y S t r o n g l y A n s : m m 4 8 . 4 9 . 5 0 . 5 1 . 5 2 . 5 3 . 5 4 . 5 5 . 5 6 . 5 7 . 5 8 . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n ' s i n t u i t i o n i s q u i t e g o o d w h e n i t c o m e s t o u n d e r s t a n d i n g o t h e r s ' e m o t i o n s a n d m o t i v e s . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n c a n u s u a l l y t e l l w h e n c u s t o m e r s c o n s i d e r a j o k e t o b e i n b a d t a s t e , e v e n t h o u g h t h e c u s t o m e r m a y l a u g h c o n v i n c i n g l y . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n c a n u s u a l l y t e l l w h e n t h e y ' v e s a i d s o m e t h i n g i n a p p r o p r i a t e b y r e a d i n g i t i n t h e l i s t e n e r ' s e y e s . I f s o m e o n e i s l y i n g t o t h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n , t h e y u s u a l l y k n o w i t a t o n c e f r o m t h a t p e r s o n ' s m a n n e r o f e x p r e s s i o n . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n o f t e n h a s t e n d e r f e e l i n g s f o r p e o p l e l e s s f o r t u n a t e t h a n t h e m . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n s o m e t i m e s f i n d s i t d i f f i c u l t t o s e e t h i n g s f r o m t h e “ o t h e r g u y ' s " p o i n t o f v i e w . S o m e t i m e s t h i s u s e d c a r s a 1 e s p e r s o n d o e s n ' t f e e l f o r o t h e r p e o p l e w h e n t h e y a r e h a v i n g p r o b l e m s . T h i s u s e d c a r s a 1 e s p e r s o n t r i e s t o l o o k a t e v e r y b o d y ' s s i d e o f a d i s a g r e e m e n t b e f o r e t h e y m a k e a d e c i s i o n . W h e n t h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n s e e s s o m e o n e b e i n g t a k e n a d v a n t a g e o f , t h e y f e e l k i n d o f p r o t e c t i v e t o w a r d s t h e m . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n t r i e s t o u n d e r s t a n d t h e i r f r i e n d s b e t t e r b y i m a g i n i n g h o w t h i n g s l o o k f r o m t h e i r p e r s p e c t i v e . O t h e r p e o p l e ' s m i s f o r t u n e s d o n o t u s u a l l y d i s t u r b t h i s u s e d c a r s a 1 e s p e r s o n a g r e a t d e a l . 7 7 7 7 7 7 7 4 3 2 1 2 7 9 S t r o n g l y S t r o n g l y A n s : W i l l i a m : 5 9 . 6 0 . 6 1 . 6 2 . 6 3 . 6 4 . 6 5 . 6 6 . 6 7 . 6 8 . 6 9 . 7 0 . 7 1 . 7 2 . I f t h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n i s 7 s u r e t h e y ' r e r i g h t a b o u t s o m e t h i n g , t h e y d o n ' t w a s t e m u c h t i m e l i s t o o t h e r p e o p l e ' s a r g u m e n t s . W h e n t h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n s e e s s o m e o n e b e i n g t r e a t e d u n f a i r l y , t h e y s o m e t i m e s d o n ' t f e e l v e r y m u c h p i t y f o r t h e m . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n i s o f t e n t o u c h e d b y t h i n g s t h a t t h e y s e e h a p p e n . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n b e l i e v e s t h a t t h e r e a r e t w o s i d e s t o e v e r y q u e s t i o n a n d t r i e s t o l o o k a t t h e m b o t h . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n w o u l d e s c r i b e t h e m s e l f a s b e i n g s o f t - h e a r t e d . W h e n t h i s u s e d c a r s a 1 e s p e r s o n u p s e t a t s o m e o n e , t h e y u s u a l l y t r y t o ' p u t t h e m s e l f i n t h e o t h e r ' s s h o e s ” f o r a w h i l e . B e f o r e c r i t i c i z i n g s o m e b o d y , t h i s u s e d c a r s a 1 e s p e r s o n t r i e t o i m a g i n e h o w t h e y w o u l d f e e l t h e y w e r e i n t h e i r p l a c e . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n t a k e a n a c t i v e p a r t i n t h e e n t e r t a i n m e n t a t p a r t i e s . T h i s u s e d c a r s a 1 e s p e r s o n i s a g o o d m i x e r . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n h a s n a t u r a l t a l e n t f o r i n f l u e n c i n g p e o p l e . I t h i n k t h i s u s e d c a r s a 1 e s p e r i s u s u a l l y t h e l e a d e r i n t h e i r g r o u p . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n l i k e t o t a l k b e f o r e g r o u p s o f p e o p l P e o p l e f r e q u e n t l y t e l l t h i s u s c a r s a 1 e s p e r s o n a b o u t t h e m s e l f T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n h a s b e e n t o l d t h a t t h e y ' r e a g o o d l i s t e n e r . t e n i n g d 7 i s \ l 3 i f s 7 a 7 s o n 7 s 7 e . e d 7 4 3 2 l 2 8 0 7 3 . 7 4 . 7 5 . 7 6 . 7 7 . 7 8 . 7 9 . 8 0 . 8 1 . 8 2 . 8 3 . 8 4 . 8 5 . 8 6 . 8 7 . 8 8 . S t r o n g l y S t r o n g l y A m n e u t r a l W T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n i s v e r y 7 4 3 2 l a c c e p t i n g o f o t h e r s . P e o p l e t r u s t t h i s u s e d c a r 7 4 3 2 1 s a l e s p e r s o n w i t h t h e i r s e c r e t s . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n g e t s 7 4 3 2 1 p e o p l e t o ' o p e n u p . ” P e o p l e f e e l r e l a x e d a r o u n d t h i s 7 4 3 2 1 u s e d c a r s a l e s p e r s o n . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n e n j o y s 7 4 3 2 l l i s t e n i n g t o p e o p l e . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n i s 7 4 3 2 l s y m p a t h e t i c t o p e o p l e ' s p r o b l e m s . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n 7 4 3 2 l e n c o u r a g e s c u s t o m e r s t o t e l l h o w t h e y a r e f e e l i n g . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n c a n k e e p 7 4 3 2 1 p e o p l e t a l k i n g a b o u t t h e m s e l f . W h e n t h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n 7 4 3 2 1 g e t s w h a t t h e y w a n t i t ' s u s u a l l y b e c a u s e t h e y w o r k e d h a r d f o r i t . W h e n t h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n 7 4 3 2 1 m a k e s p l a n s t h e y a r e a l m o s t c e r t a i n t o m a k e t h e m w o r k . T h i s u s e d c a r s a 1 e s p e r s o n p r e f e r s 7 4 3 2 1 g a m e s i n v o l v i n g s o m e l u c k o v e r g a m e s r e q u i r i n g p u r e s k i l l . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n c a n 7 4 3 2 1 l e a r n a l m o s t a n y t h i n g i f t h e y s e t t h e i r m i n d t o i t . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n ' s m a j o r 7 4 3 2 l a c c o m p l i s h m e n t s a r e e n t i r e l y d u e t o h a r d w o r k a n d a b i l i t y . T h i s u s e d c a r s a 1 e s p e r s o n u s u a l l y 7 4 3 2 1 d o e s n ' t s e t g o a l s b e c a u s e t h e y h a v e a h a r d t i m e f o l l o w i n g t h r o u g h o n t h e m . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n t h i n k s 7 4 3 2 1 t h a t c o m p e t i t i o n d i s c o u r a g e s e x c e l l e n c e . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n t h i n k s 7 4 3 2 1 t h a t p e o p l e o f t e n g e t a h e a d j u s t b y b e i n g l u c k y . 2 8 1 S t r o n g l y S t r o n g l y A m M W 8 9 . O n a n y s o r t o f e x a m o r 7 6 5 4 3 2 1 c o m p e t i t i o n t h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n l i k e s t o k n o w h o w w e l l t h e y d o r e l a t i v e t o e v e r y o n e e l s e . 9 0 . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n t h i n k s 7 6 5 4 3 2 1 i t ' s p o i n t l e s s t o k e e p w o r k i n g o n s o m e t h i n g t h a t ' s t o o d i f f i c u l t f o r t h e m . 9 1 . E v e n w h e n t h e y ' r e f e e l i n g s e l f - 7 6 S 4 3 2 l c o n f i d e n t a b o u t m o s t t h i n g s , t h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n s t i l l s e e m s t o l a c k t h e a b i l i t y t o c o n t r o l s o c i a l s i t u a t i o n s . 9 2 . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n h a s n o 7 6 5 4 3 2 l t r o u b l e m a k i n g a n d k e e p i n g f r i e n d s . 9 3 . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n i s n o t 7 6 5 4 3 2 1 g o o d a t g u i d i n g t h e c o u r s e o f a c o n v e r s a t i o n w i t h s e v e r a l o t h e r s . 9 4 . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n c a n 7 6 5 4 3 2 1 u s u a l l y e s t a b l i s h a c l o s e p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p w i t h s o m e o n e t h e y f i n d a t t r a c t i v e . 9 5 . W h e n b e i n g i n t e r v i e w e d , t h i s 7 6 5 4 3 2 1 u s e d c a r s a l e s p e r s o n c a n u s u a l l y s t e e r t h e i n t e r v i e w e r t o w a r d t h e t o p i c s t h e y w a n t t o t a l k a b o u t a n d a w a y f r o m t h o s e t h e y w i s h t o a v o i d . 9 6 . I f t h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n 7 6 5 4 3 2 1 n e e d s h e l p i n c a r r y i n g o f f a p l a n , i t ' s u s u a l l y d i f f i c u l t t o g e t o t h e r s t o h e l p . 9 7 . I f t h e r e ' s s o m e o n e t h i s u s e d c a r 7 6 S 4 3 2 l s a l e s p e r s o n w a n t s t o m e e t , t h e y c a n u s u a l l y a r r a n g e i t . 9 8 . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n o f t e n 7 6 S 4 3 2 l f i n d s i t h a r d t o g e t t h e i r p o i n t o f v i e w a c r o s s t o o t h e r s . 9 9 . I n a t t e m p t i n g t o s m o o t h o v e r a 7 6 5 4 3 2 l d i s a g r e e m e n t t h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n u s u a l l y m a k e s i t w o r s e . 1 0 0 . T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n f i n d s 7 6 5 4 3 2 1 i t e a s y t o p l a y a n i m p o r t a n t p a r t i n m o s t g r o u p s i t u a t i o n s . s n : i a t e h s n ‘ e u : i a t a h x n : ‘ a i a P k u b w x n ‘ o ‘ o « n F s a m 1 u - w l w : d a r s b : ¢ a u a r N N N N N N s : : i N k a u a h k w N a h a u s : : i k w I \ s : : ‘ a u a F b u b k u s : : ‘ a u a P a u N s ‘ : ‘ a u k a F N N ~ ‘ : : o u a P k w b w x : : ‘ o u a F b V b w s . : d a u a r ‘ w N N s : : ‘ a u a F - J w ~ n : ‘ o o a F N u # s m : ‘ # a u a h N u P N N ~ : : ‘ o u a P ¢ w s : : ‘ > a u a r J w s : : 0 N P a u a r u s : : ‘ P N a u a F ‘ u N N \ : : ‘ a u 8 a F w ‘ \ : : ‘ o u a h - u N \ : : ‘ o u a h 4 w > s : : ‘ a u a h ¥ w N N s : : i a u a p b w N ‘ ‘ : : ‘ 0 u a h L u N N V N N I ‘ : : ‘ ‘ 0 u a F w - s : : ‘ a u a P J w s r ‘ : ‘ a o a P w - ‘ : : ‘ 0 u a h J u ‘ ~ : d ‘ 0 u a r w - \ a u w a r J s : : - 2 8 2 T h i s u s e d c a r s a l e s p e r s o n i s : S t r o n g l y S t r o n g l y A m n e u t r a l H i m 1 0 1 . S e l f - r e l i a n t l O 2 . ' Y i e l d i n g 1 0 3 . H e l p f u l 1 0 4 . D e f e n s i v e o f t h e i r b e l i e f s 1 0 5 . C h e e r f u l 1 0 6 . M o o d y 1 0 7 . I n d e p e n d e n t 1 0 8 . S h y 1 0 9 . C o n s c i e n t i o u s 1 1 0 . A t h l e t i c 1 1 1 . A f f e c t i o n a t e 1 1 2 . T h e a t r i c a l 1 1 3 . A s s e r t i v e 1 1 4 . P l a t t e r a b l e 1 1 5 . H a p p y 1 1 6 . O n e w h o h a s a s t r o n g p e r s o n a l i t y 1 1 7 . L o y a l 1 1 8 . u n p r e d i c t a b l e 1 1 9 . F o r c e f u l 1 2 0 . F e m i n i n e 1 2 1 . R e l i a b l e 1 2 2 . A n a l y t i c a l 1 2 3 . S y m p a t h e t i c 1 2 4 . J e a l o u s 1 2 5 . O n e w h o h a s l e a d e r s h i p a b i l i t i e s 1 2 6 . S e n s i t i v e t o t h e n e e d s o f o t h e r s 1 2 7 . T r u t h f u l 1 2 8 . W i l l i n g t o t a k e r i s k s 1 2 9 . U n d e r s t a n d i n g 1 3 0 . S e c r e t i v e 1 3 1 . D e c i s i v e 1 3 2 . C o m p a s s i o n a t e 1 3 3 . S i n c e r e S t r A o n n g n y l e E S t T O D S I Y 2 8 3 E 1 3 4 . S e l f - s u f f i c i e n t 1 3 5 . E a g e r t o s o o t h e h u r t f e e l i n g s 1 3 6 . C o n c e i t e d 1 3 7 . D o m i n a t e 1 3 8 . S o f t s p o k e n 1 3 9 . L i k a b l e 1 4 0 . M a s c u l i n e 1 4 1 . W a r m 1 4 2 . S o l e m n 1 4 3 . W i l l i n g t o t a k e a s t a n d 1 4 4 . T e n d e r 1 4 5 . F r i e n d l y 1 4 6 . A g g r e s s i v e 1 4 7 . G u l l i b l e 1 4 8 . I n e f f i c i e n t 1 4 9 . A b l e t o a c t a s a l e a d e r 1 5 0 . C h i l d l i k e 1 5 1 . A d a p t a b l e 1 5 2 . I n d i v i d u a l i s t i c 1 5 3 . U n l i k e l y t o u s e h a r s h l a n g u a g e 1 5 4 . U h s y s t e m a t i c 1 5 5 . C o m p e t i t i v e 1 5 6 . O n e w h o l o v e s c h i l d r e n 1 5 7 . T a c t f u l 1 5 8 . A m b i t i o u s 1 5 9 . G e n t l e 1 6 0 . C o n v e n t i o n a l ~ ¢ ‘ 4 ~ 4 s : ~ 4 s ; ~ 4 ~ 4 ~ 4 x : ~ J x : x 4 x : \ J x 4 x 4 x 1 x : \ ; x : s : ~ 4 \ a \ 1 x : x : a s a s a s a s a s a s a s a s a s a s a s a s a s a s a s a s a s a s a s a s a s a s a s a s a s a s a s u s u s u s u s u s u s u : U : u s u s a s u s u s u s u s u s o r u s u s u s u s o n u s u s u s u s o n # J - ‘ # “ b « P b l ‘ k b v p b k k b b k b k k b k b fi k r p l 5 u : u : u : u : u : u : o : u : u : u : u : u : u : u : u : u : u : u : u : e a u : u : u : u : u : u : u : a : n : a : a : a : a : a : a : a : a : a : a : a : a : n o a : a : a : a : e : a : a : a : e : « a a : a : P ‘ h ‘ F ‘ P ‘ P ‘ F ‘ F ‘ r : P ‘ h ‘ h ‘ P ‘ h i h ‘ F ‘ F ‘ F ‘ F ‘ r : h ‘ P . h ‘ r - P ‘ h i r t P ‘ 2 8 4 W P l e a s e r e s p o n d t o t h e f o l l o w i n g i t e m s w h i c h a s s e s s t h e b u y i n g s t r a t e g y y o u u s e d i n t h e u s e d c a r s a l e s s i t u a t i o n . S t r o n g l y S t r o n g l y A m M W 1 6 1 . I t r i e d t o i n f l u e n c e t h e s a l e s 7 6 5 4 3 2 1 p e r s o n b y d r a w i n g o n m y e x p e r t i s e c o n c e r n i n g t h e p r o d u c t . 1 6 2 . I q u e s t i o n e d t h e g e n e r a l 7 6 5 4 3 2 1 q u a l i t y a n d s e r v i c e o f t h i s c o m p a n y c o m p a r e d t o o t h e r s . 1 6 3 . E v e n w h e n t a l k i n g a b o u t i m p o r t a n t 7 6 5 4 3 2 1 b u s i n e s s t o p i c s , I w a s v e r y f r i e n d l y a n d p e r s o n a l . 1 6 4 . I e x a g g e r a t e d t h e e x t e n t t o 7 6 5 4 3 2 l w h i c h I h a d t o g o o u t s i d e m y b u d g e t o r c o m p r o m i s e m y r e q u i r e m e n t s . 1 6 5 . I w e n t o u t o f m y w a y t o d o 7 6 5 4 3 2 1 p e r s o n a l f a v o r s f o r t h e s a l e s p e r s o n s o t h a t t h e y w o u l d b e i n d e b t e d t o m e . 1 6 6 . S o m e o f m y c o m m e n t s a p p e a r e d 7 6 5 4 3 2 l t o b e m a d e c a s u a l l y , b u t w e r e a c t u a l l y ” p l a n t e d ” w i t h t h e i n t e n t o f g a i n i n g f a v o r a b l e i m p r e s s i o n s . 1 6 7 . I u s e d m y c o n g e n i a l 7 6 5 4 3 2 1 r e l a t i o n s h i p w i t h t h i s s a l e s p e r s o n t o m y a d v a n t a g e . ' 1 6 8 . I d e m o n s t r a t e d m y k n o w l e d g e 7 6 s a 3 2 1 o f t h e p r o d u c t a n d h o w I w o u l d o r w o u l d n o t b e n e f i t f r o m i t . 1 6 9 . I i m p l i e d t o t h e m t h a t I a m 7 6 5 4 3 2 1 m a d e s p e c i a l c o n c e s s i o n s t h a t I g e n e r a l l y d o n o t m a k e f o r o t h e r s a l e s p e o p l e . 1 7 0 . I d i d n o t s t r e s s m y e x p e r i e n c e 7 6 5 4 3 2 l a s a b u y e r t o t h i s s a l e s p e r s o n . 1 7 1 . I d i d n o t u s e m y f r i e n d s h i p w i t h 7 6 5 4 3 2 1 t h i s s a l e s p e r s o n t o g e t t h e m t o g i v e m e s p e c i a l f a v o r s . 1 7 2 . I d i d n o t m a k e a n y e f f o r t t o 7 6 5 4 3 2 l i n g r a t i a t e t h i s s a l e s p e r s o n . 1 7 3 . 1 7 4 . 1 7 5 . 1 7 6 . 1 7 7 . 1 7 8 . 1 7 9 . 1 8 0 . 2 8 5 S t r o n g l y h a r e s . I d i d n o t c o m p a r e t h e t e c h n i c a l 7 c h a r a c t e r i s t i c s o f t h i s p r o d u c t w i t h t h o s e o f t h e c o m p e t i t i o n . T h i s s a l e s p e r s o n w a s a w a r e 7 t h a t I e x p e c t e d s p e c i a l c o n s i d e r a t i o n b e c a u s e o f o u r f r i e n d s h i p . I s t r e s s e d m y b u y i n g 7 r e p u t a t i o n t o t h i s s a l e s p e r s o n . I d i s c u s s e d q u i t e a b i t o f 7 t e c h n i c a l i n f o r m a t i o n . T h i s s a l e s p e r s o n t h i n k s t h a t m y 7 c o n c e s s i o n s r e q u i r e d m o r e s a c r i f i c e t h a n t h e y r e a l l y d i d . I u s e d m o r e g e n e r a l t h a n 7 d e t a i l e d f a c t s i n d i s c u s s i n g t h e u s e d c a r . I m a d e e f f o r t s t o f l a t t e r 7 t h e s a l e s p e r s o n s o t h a t t h e y f e l t a n o b l i g a t i o n t o m e . I g a v e t h e i m p r e s s i o n t h a t 7 I d i d n o t h a v e f u l l a u t h o r i t y t o p u r c h a s e t h e c a r . A P P E N D I X E O O D B D O O R F O R R E V I S E D R B L A T I O N I L C O I T R O L C O D I S G B Y B T I K T h e p u r p o s e o f t h e c o d e d e v e l o p e d i n t h i s m a n u a l i s t o i d e n t i f y a n d c l a s s i f y t h e c o m m u n i c a t i o n e m p l o y e d b y i n d i v i d u a l s i n s a l e s i n t e r a c t i o n a n d n e g o t i a t i o n s e t t i n g s . T o a c h i e v e t h i s o b j e c t i v e , s e v e r a l d e f i n i t i o n s w i l l b e p r e s e n t e d , f o l l o w e d b y s t e p - b y - s t e p i n s t r u c t i o n s f o r p e r f o r m i n g t h e c o d i n g o p e r a t i o n o n s a l e s d i a l o g u e . I t i s i m p o r t a n t t o c a r e f u l l y r e a d a n d e m p l o y t h e d e f i n i t i o n s u s e d i n t h i s c o d e b o o k w h e n c o d i n g d i a l o g u e . B y u s i n g t h e s e d e f i n i t i o n s r a t h e r t h a n y o u r o w n , t h e g r e a t e s t c o n s i s t e n c y b e t w e e n c o d e r s c a n b e a c h i e v e d . T h i s w i l l a l l o w f o r t h e c o m p a r i s o n o f r e s e a r c h r e s u l t s w h e r e d i f f e r e n t c o d e r s a r e u s e d b y m a x i m i z i n g c o n s i s t e n c y o f c o d i n g b e t w e e n t h e m . D E F I N I T I O N S B e l g t i g n fi h i p - T h e f r a m e w o r k f o r i n t e r a c t i o n b e t w e e n i n d i v i d u a l s . I t i s p a r t l y e s t a b l i s h e d b y f o r m a l a s s o c i a t i o n s s u c h a s s o c i a l s t r u c t u r e a n d s e t t i n g , b u t i s l a r g e l y a f f e c t e d b y i n t e r p e r s o n a l c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s e s . R e l a t i o n s h i p i s t h e r e f o r e , p a r t i a l l y d e t e r m i n e d b y p r e v i o u s a n d o n g o i n g c o m m u n i c a t i o n i n t e r a c t i o n . I t i s c o m p o s e d o f t h r e e e l e m e n t s - c o n t r o l , t r u s t , a n d i n t i m a c y . W W W - T h e p r o c e s s t h r o u g h w h i c h m e s s a g e s a r e e x c h a n g e d b y i n d i v i d u a l s . A l l i n t e r a c t i o n i n v o l v e s s o m e f o r m o f c o m m u n i c a t i o n - o f t e n 2 8 6 2 8 7 t h r o u g h s e v e r a l c h a n n e l s s i m u l t a n e o u s l y s u c h a s v o i c e , e y e c o n t a c t , i n t e r p e r s o n a l d i s t a n c e , e t c . F o r t h i s a n a l y s i s , o n l y t h e v o c a l c o m m u n i c a t i o n s b e t w e e n i n d i v i d u a l s w i l l b e e x a m i n e d . W W - I n i n t e r p e r s o n a l i n t e r a c t i o n , c o n t r o l i s j o i n t l y d e t e r m i n e d b y t h e p a r t i c i p a n t s . I t i n v o l v e s t h e a l l o c a t i o n o f r i g h t s t o d i r e c t t h e c o n v e r s a t i o n . I f o n e p e r s o n b i d s f o r d o m i n a n c e i n a c o n v e r s a t i o n , i t i s n o t e s t a b l i s h e d u n l e s s t h e o t h e r p e r s o n s u b m i t s t o t h e b i d . F o r t h i s r e a s o n , s u b m i s s i o n i s c o n s i d e r e d a m e a n s f o r e s t a b l i s h i n g c o n t r o l i n t h e c o n v e r s a t i o n j u s t a s a n a s s e r t i v e m o v e i s . C o n t r o l i s t h e d y n a m i c p o r t i o n o f r e l a t i o n s h i p . L a t e r , t w o m e a n s f o r m a n i p u l a t i n g c o n t r o l u s e d b y c o n v e r s i n g i n d i v i d u a l s w i l l b e e x a m i n e d . T h e s e a r e c h o i c e o f g r a m m a t i c a l f o r m a n d c h o i c e o f r e s p o n s e m o d e . 1 : 3 3 ; - T h e h i s t o r i c a l c o m p o n e n t o f r e l a t i o n s h i p . I t i s a n a s s e s s m e n t o f t h e b e l i e v a b i l i t y o f t h e c o m m i t m e n t s a n d s t a t e m e n t s m a d e b y o n e p e r s o n b y t h e o t h e r . I n t i m a g y - T h e f u t u r e - o r i e n t e d c o m p o n e n t o f r e l a t i o n s h i p . I t i s t h e d e g r e e t o w h i c h o n e i n d i v i d u a l d e p e n d s o n t h e o t h e r f o r i n f o r m a t i o n a b o u t t h e m s e l v e s . I n t i m a c y i s s a i d t o b e m e a s u r e d b y t h e f r e q u e n c y o r i m p o r t a n c e o f u n i q u e s h a r e d e x p e r i e n c e s b e t w e e n t h e i n d i v i d u a l s . T h e g r e a t e r t h e n u m b e r o r i m p o r t a n c e o f u n i q u e s h a r e d e x p e r i e n c e s , t h e m o r e i m p o r t a n t t h e r e l a t i o n s h i p i s i n d e f i n i n g t h e i n d i v i d u a l . 2 8 8 W - O n e d y a d ( p a i r ) m e m b e r ' s c o m m u n i c a t i o n e f f o r t f r o m t h e b e g i n n i n g t o t e r m i n a t i o n . T w o m e a n s f o r e n d i n g t h e t a l k i n g t u r n a r e c e s s a t i o n b y t h e s p e a k e r , o r i n t e r r u p t i o n b y t h e o t h e r . ( O u t s i d e i n t e r r u p t i o n s a r e n o t c o n s i d e r e d i n t h i s a n a l y s i s . ) I n g n g n ; _ n n 1 ; - T h e s m a l l e s t d i s c r i m i n a b l e u n i t f o r c o d i n g i n t e r a c t i o n u s i n g t h e c o d i n g s y s t e m t o b e a p p l i e d . A w o r d i s a t h o u g h t u n i t a n d f o r B a l e s - w h o f i r s t d e v e l o p e d t h i s d e f i n i t i o n , a w o r d w a s a n a p p r o p r i a t e a n d m e a n i n g f u l u n i t f o r c o d i n g . U s i n g t h e c o d i n g s y s t e m d e v e l o p e d h e r e , h o w e v e r , a s i n g l e w o r d i s o n l y o c c a s i o n a l l y a c o m p l e t e t h o u g h t u n i t . S i n c e w e a r e i n t e r e s t e d i n c o d i n g e a c h i d e n t i f i a b l e i d e a i n t r o d u c e d b y t h e s p e a k e r , t h e m o s t c o m m o n u n i t w i l l b e a s e n t e n c e . T y p i c a l l y , i n d i v i d u a l s w i l l i n c l u d e a s i n g l e i d e a i n a s e n t e n c e . I t m u s t b e r e c o g n i z e d t h a t t h e d i a l o g u e t o b e c o d e d i s f a c e - t o - f a c e s p o n t a n e o u s c o n v e r s a t i o n . I n t h i s s e t t i n g , p e o p l e s e l d o m c o m m u n i c a t e i n c l e a n , n e a t l y d e f i n e d s e n t e n c e s . I n s o m e i n s t a n c e s s e v e r a l t h o u g h t u n i t s w i l l b e i n c l u d e d i n o n e s e n t e n c e . I n o t h e r s , a s i n g l e t h o u g h t u n i t m a y e x t e n d b e y o n d o n e s e n t e n c e . I d e n t i f y i n g t h o u g h t u n i t s i s t h e f i r s t s t a g e o f t h e c o d i n g p r o c e s s . G r a m m a t i g a 1 _ fi g z n - I n d i v i d u a l s s e l e c t t h e f o r m t h e i r s p e e c h c o m m u n i c a t i o n s t a k e . I n d i v i d u a l s m a y m a k e a s s e r t i o n s o r d e m a n d s . T h e y c a n a l s o c h o o s e t o a s k q u e s t i o n s o r p r o v i d e a n s w e r s . T h e f o r m o f t h e s p e e c h h e l p s t o s e n d m e s s a g e s 2 8 9 a b o u t w h o i s d o m i n a n t i n t h e r e l a t i o n s h i p a t a g i v e n p o i n t i n t i m e . W e a r e c a r e f u l t o u s e t h e t e r m s d o m i n a n c e a n d s u b m i s s i o n r a t h e r t h a n c o n t r o l b e c a u s e c o n t r o l i s e s t a b l i s h e d o n l y b y c o m p l e m e n t a r y d o m i n a n c e a n d s u b m i s s i o n . T h e f o l l o w i n g s i x c a t e g o r i e s m a k e u p t h e g r a m m a t i c a l f o r m p o r t i o n o f t h e c l a s s i f i c a t i o n s c h e m e u s e d i n t h i s a n a l y s i s . T h e y a r e b r i e f l y d e s c r i b e d . D E M A N D - A s t a t e m e n t r e q u i r i n g s p e c i f i c p e r f o r m a n c e o f t h e o t h e r . C L O S E D Q U E S T I O N A q u e s t i o n w h i c h i n c l u d e s i n s t r u c t i o n s w h i c h l i m i t t h e r a n g e o f r e s p o n s e . E x a m p l e : D o y o u w a n t t h i s o n e o r t h e o t h e r ? A S S E R T I O N - A s t a t e m e n t o f f a c t o r o p i n i o n . O P E N Q U E S T I O N A q u e s t i o n w h i c h a l s o r e q u e s t s o r d i r e c t s t h e o t h e r p e r s o n t o c h o o s e t h e d i r e c t i o n o f t h e c o n v e r s a t i o n . E x a m p l e : W h a t a r e y o u r p l a n s ? A N S W E R - A s p e c i a l i z e d a s s e r t i o n m a d e i n r e s p o n s e t o a q u e s t i o n . I t i s a s u b m i s s i v e m o v e a n d i s t h e r e f o r e c o d e d d i f f e r e n t l y t h a n a n a s s e r t i o n . B A C K C H A N N E L - A s h o r t u t t e r a n c e w h i c h l e t s t h e o t h e r k n o w y o u a r e l i s t e n i n g a n d i m p l i c i t l y i n s t r u c t s t h e m t o c o n t i n u e . E x a m p l e s : Y e a h . U h - h u h . O k a y . P r o b a b l y t h e b e s t w a y t o t e s t f o r a b a c k c h a n n e l i s t o a s k y o u r s e l f i f i t i s a n a n s w e r w i t h o u t a q u e s t i o n . I n d i v i d u a l s c a n c h o o s e g r a m m a t i c a l f o r m a c r o s s t h i s r a n g e i n a n y s i t u a t i o n . F o r e x a m p l e , a p e r s o n l i s t e n i n g t o a n o t h e r ' s a n s w e r t o a q u e s t i o n c o u l d c h o o s e a t a p a r t i c u l a r p o i n t t o u s e a b a c k c h a n n e l t o l e t t h e s p e a k e r k n o w t h e y a r e b e i n g h e a r d . T h i s w o u l d b e a s u b m i s s i v e p o s i t i o n i n g . T h e p e r s o n c o u l d h a v e c h o s e n i n s t e a d t o u s e t h e f o l l o w i n g 2 9 0 d e m a n d : G o a h e a d w i t h y o u r a n s w e r . S i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t m e s s a g e s a b o u t w h e r e c o n t r o l r e s i d e s ( a n d t h e r e f o r e t h e n a t u r e o f t h e r e l a t i o n s h i p ) a r e s e n t b y c h o o s i n g o n e o f t h e s e f o r m s o v e r t h e o t h e r . E g g p g n § § _ n 9 § g - I n a d d i t i o n t o g r a m m a t i c a l f o r m , i n d i v i d u a l s c h o o s e t h e m a n n e r i n w h i c h t h e y r e s p o n d t o t h e o t h e r p e r s o n ' s s t a t e m e n t s . T h e y m a y c h o o s e t o s u p p o r t , s i m p l y a c c e p t , o r r e j e c t t h e p r e v i o u s s t a t e m e n t . I n s o m e i n s t a n c e s , t h e y m a y s i m p l y e x t e n d t h e t h o u g h t w i t h o u t m a k i n g a c o m m i t m e n t e i t h e r w a y . S o m e t i m e s p e o p l e i g n o r e t h e p r e v i o u s s t a t e m e n t b y c h a n g i n g t h e t o p i c o f d i s c u s s i o n . T h e s e c h o i c e s a f f e c t t h e a l l o c a t i o n o f c o n t r o l i n t h e c o n v e r s a t i o n . T h e f o l l o w i n g f i v e c a t e g o r i e s m a k e u p t h e r e s p o n s e m o d e p o r t i o n o f t h e c l a s s i f i c a t i o n s c h e m e u s e d i n t h i s a n a l y s i s . T h e y a r e b r i e f l y d e s c r i b e d . S U B J E C T C H A N G E - A n y s t a t e m e n t w h i c h i s n o t r e s p o n s i v e t o t h e p r e v i o u s t a l k i n g t u r n o f t h e o t h e r i n d i v i d u a l . I n a d d i t i o n , t h e o p e n i n g s t a t e m e n t i n a d i a l o g u e i s c o d e d a s u b j e c t c h a n g e . S i n c e t h e r e i s n o p r e v i o u s s t a t e m e n t t o c o m p a r e i t t o , i t i s c o n s i d e r e d a c h a n g e o f s u b j e c t f r o m n o t h i n g t o s o m e t h i n g . N O N - S U P P O R T - A n y r e s p o n s e w h i c h e x p r e s s e s a n e g a t i v e r e a c t i o n t o t h e p r e v i o u s s t a t e m e n t . S U B J E C T - A m o d i f i c a t i o n o f s u b j e c t , f o r M O D I F I C A T I O N e x a m p l e r a t h e r t h a n c o n t i n u i n g a d i s c u s s i o n o f y e s t e r d a y ' s w e a t h e r , t h e r e s p o n d e n t t a l k s a b o u t t o m o r r o w ' s w e a t h e r . E X T E N S I O N - A n y r e s p o n s e w h i c h c o n t i n u e s t h e p r e v i o u s s u b j e c t m a t t e r b u t d o e s n o t e x p r e s s e i t h e r f a v o r a b l e o r u n f a v o r a b l e e v a l u a t i o n s o f t h e i d e a s 2 9 1 e x p r e s s e d b y t h e o t h e r i n d i v i d u a l . A C C E P T A N C E - A n y r e s p o n s e w h i c h s i m p l y a c c e p t s t h e i d e a s o f t h e o t h e r i n d i v i d u a l , b u t d o e s n o t r e p r e s e n t a n e n d o r s e m e n t . S U P P O R T - A n y r e s p o n s e w h i c h e x p r e s s e s a c o m m o n n e s s b e t w e e n t h e i n d i v i d u a l s r e g a r d i n g t h e i d e a s p r e v i o u s l y e x p r e s s e d . P R O C E D U R E T h i s s e c t i o n w i l l d e s c r i b e h o w t o f i r s t d i v i d e a d i a l o g u e i n t o t h o u g h t u n i t s , t h e n a s s i g n b o t h g r a m m a t i c a l f o r m a n d r e s p o n s e m o d e c o d e s t o e a c h t h o u g h t u n i t . T h e s a m p l e d i a l o g u e g i v e n i n t h e a p p e n d i x w i l l b e u s e d t o p r o v i d e e x a m p l e s . P l e a s e r e a d t h e a p p e n d i x d i a l o g u e c o m p l e t e l y t h r o u g h a t l e a s t o n e t i m e s o t h a t y o u w i l l b e f a m i l i a r w i t h t h e c o n t e x t . I t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t h e p u r p o s e o f t h e p r o c e d u r e i s t o a s s i g n c o d e s w h i c h c a p t u r e t h e m e a n i n g o f t h e m e s s a g e s b e i n g s e n t . F o r t h i s r e a s o n , i t i s e s s e n t i a l t o o b t a i n a s c o m p l e t e a n u n d e r s t a n d i n g o f t h e c o n t e x t a s p o s s i b l e . A f t e r a c o m p l e t e r e a d i n g o f t h e s a m p l e d i a l o g u e , t h e r e a r e t h r e e t a s k s t o p e r f o r m . T a s k 1 i s t o d i v i d e ( i f n e c e s s a r y ) e a c h u n i n t e r r u p t e d t a l k i n g t u r n i n t o t h o u g h t u n i t s . T a s k 2 i s t o a s s i g n a g r a m m a t i c a l f o r m c o d e t o e a c h t h o u g h t u n i t . T a s k 3 i s t o a s s i g n a r e s p o n s e m o d e c a t e g o r y t o e a c h t h o u g h t u n i t . T h e s e t a s k s a r e t o b e p e r f o r m e d i n s e q u e n c e , c o m p l e t i n g T a s k 1 f o r t h e e n t i r e d i a l o g u e b e f o r e b e g i n n i n g T a s k 2 , a n d c o m p l e t i n g T a s k 2 f o r t h e e n t i r e d i a l o g u e b e f o r e b e g i n n i n g T a s k 3 . 2 9 2 T A S K 1 - D E T E R M I N I N G T H O U G H T U N I T S F o r t h i s a n a l y s i s , a t h o u g h t u n i t w i l l c o n s i s t o f a p o r t i o n o f a n u n i n t e r r u p t e d t a l k i n g t u r n w h i c h i n c l u d e s o n e s u b j e c t ( a l t h o u g h t h e s u b j e c t m a y b e c o m p o u n d o r p l u r a l ) a n d a s i n g l e p r e d i c a t e . I f e i t h e r t h e s u b j e c t o r p r e d i c a t e o r b o t h c h a n g e , t h e n a n e w t h o u g h t u n i t i s i n i t i a t e d . T h e p r o c e s s w i l l b e s i m i l a r t o t h a t o f d i a g r a m m i n g s e n t e n c e s . Y o u w i l l , a f t e r s o m e p r a c t i c e , b e a b l e t o d o t h i s m e n t a l l y . E a c h o f t h e t a l k i n g t u r n s i s a s i n g l e t h o u g h t u n i t u n t i l t h e b u y e r s 4 t h u t t e r a n c e ( B 4 ) . N o t e t h a t t h e $ 1 u t t e r a n c e i s s i m p l y a b a c k c h a n n e l . I n B 4 , t h e b u y e r f i r s t a s k s h o w t h i n g s a r e a t t h e s e l l e r ' s c o m p a n y , t h e n i n t r o d u c e s a s e c o n d t h o u g h t u n i t . T h e s u b j e c t c h a n g e s f r o m ” t h i n g s a t t h e b i g G o o d t y r e C o m p a n y " t o t h e o t h e r p e r s o n h e r s e l f . T h e k e y p o i n t i n m a k i n g t h e s e d i s t i n c t i o n s i s h o w t h e t h o u g h t u n i t c a n b e d i a g r a m m e d a s a s e n t e n c e . I n S S , ” W e " a r e t h e s u b j e c t s i n b o t h t h o u g h t u n i t s , h o w e v e r t h e a c t i o n c h a n g e s f r o m i n t r o d u c i n g t h e t i r e t o b e i n g r e a l l y e x c i t e d a b o u t i t a n d w h y . E x a m i n e t h e b r e a k d o w n o f t h o u g h t u n i t s i n t h e s a m p l e d i a l o g u e c a r e f u l l y . I f y o u h a v e a n y q u e s t i o n s a b o u t t h e w a y t h i s w a s d o n e , d i s c u s s t h e m w i t h t h e r e s e a r c h a d m i n i s t r a t o r f o r y o u r p r o j e c t . O n e s p e c i a l a r e a t h a t n e e d s a t t e n t i o n i s h o w t o t r e a t e x c l a m a t i o n s s u c h a s t h e o n e ( O h , g r e a t ) w h i c h a p p e a r s i n t h e B 9 u t t e r a n c e . E x c l a m a t i o n s l i k e t h i s s h o u l d ‘ b e a s e p a r a t e t h o u g h t u n i t f r o m t h e a s s e r t i o n w h i c h f o l l o w s i t b e c a u s e v e r y d i f f e r e n t m e s s a g e s a b o u t t h e r e l a t i o n s h i p 2 9 3 a r e b e i n g s e n t b y t h e s e t h o u g h t u n i t s . S a y i n g ” O h , g r e a t " i s a v e r y s u b m i s s i v e m o v e . T h e s p e a k e r r e a l i z e s t h i s a n d t h e n c h o o s e s t o t e m p e r t h e i r s u b m i s s i o n b y o f f e r i n g a l o g i c a l r e a s o n f o r s u p p o r t i n g t h e p r e v i o u s s t a t e m e n t i n o r d e r t o b a l a n c e t h e c o n t r o l i n t h e r e l a t i o n s h i p s o m e w h a t . T 3 8 3 2 - A S S I G N I N G G R A N N A T I C A L P O R N C O D E S O n c e t h e e n t i r e d i a l o g u e i s d i v i d e d i n t o t h o u g h t u n i t s , g r a m m a t i c a l f o r m c o d e s a r e a s s i g n e d . M o s t o f t h e g r a m m a t i c a l f o r m s a r e f a i r l y e a s y t o r e c o g n i z e . D e m a n d s r e q u i r e a c t i o n s o r c o m m i t m e n t s o n t h e p a r t o f t h e o t h e r i n d i v i d u a l . A s s e r t i o n s o f f e r f a c t s o r o p i n i o n s . Y o u s h o u l d a l w a y s c h e c k t o s e e i f t h e s t a t e m e n t i s m a d e i n r e s p o n s e t o a q u e s t i o n w h i c h a p p e a r s i n t h e i m m e d i a t e l y p r e c e d i n g t a l k i n g t u r n o f t h e o t h e r d y a d m e m b e r . I f s o , t h e s t a t e m e n t s h o u l d b e c o d e d a s a n a n s w e r . T h e m o s t d i f f i c u l t c a l l i n a s s i g n i n g g r a m m a t i c a l f o r m c o d e s i s m a k i n g t h e d i s t i n c t i o n b e t w e e n o p e n q u e s t i o n s - w h i c h a r e s u b m i s s i v e m o v e s a n d c l o s e d q u e s t i o n s - w h i c h a r e d o m i n a n c e m o v e s . E v e r y q u e s t i o n h a s a n e l e m e n t o f d o m i n a n c e b e c a u s e i t r e q u e s t s a n a n s w e r . T h e d i f f e r e n c e w e a r e l o o k i n g f o r i s t h e f o r m o f t h e a n s w e r r e q u e s t e d . O p e n q u e s t i o n s r e q u e s t t h e o t h e r i n d i v i d u a l t o t a k e t h e d o m i n a n t r o l e i n t h e i r r e s p o n s e . C l o s e d q u e s t i o n s a r e i n t e n d e d t o g a t h e r i n f o r m a t i o n b u t a l s o t o m a i n t a i n t h e d o m i n a n c e o f t h e q u e s t i o n e r . F o r t h i s a n a l y s i s , c l o s e d q u e s t i o n s a r e t h o s e t h a t r e q u i r e e i t h e r a y e s / n o r e s p o n s e o r a s p e c i f i c n u m b e r o r c l a s s i f i c a t i o n . O p e n q u e s t i o n s a r e a l l o t h e r s . 2 9 4 I n t h e s a m p l e d i a l o g u e , s t a t e m e n t B 4 i n c l u d e s b o t h t y p e s o f q u e s t i o n s . T h e f i r s t q u e s t i o n i s o p e n , i t a l l o w s t h e r e s p o n d e n t t o i n t r o d u c e a n y t y p e o f i n f o r m a t i o n . T h e s e c o n d q u e s t i o n r e q u i r e s a y e s o r n o r e s p o n s e . S t a t e m e n t 3 6 d e m o n s t r a t e s a c l o s e d q u e s t i o n w h i c h r e q u i r e s a s p e c i f i c n u m b e r . S t a t e m e n t B 7 i s c l o s e d b e c a u s e i t r e q u i r e s a s p e c i f i c c l a s s i f i c a t i o n . F o r a q u e s t i o n t o b e c l o s e d , t h e c l a s s i f i c a t i o n r e q u e s t e d m u s t e i t h e r b e s u p p l i e d b y t h e p e r s o n a s k i n g t h e q u e s t i o n , o r i t m u s t b e c o m m o n l y u n d e r s t o o d - s u c h a s c o l o r . W h e n c o d i n g g r a m m a t i c a l f o r m , a l w a y s c o n s i d e r e a c h t h o u g h t u n i t a g a i n s t t h e c a t e g o r i e s f r o m s u b m i s s i v e n e s s ( b a c k c h a n n e l ) t o d o m i n a n c e ( d e m a n d ) r a t h e r t h a n f r o m d o m i n a n c e t o s u b m i s s i v e n e s s . B y h a v i n g a l l c o d e r s c o n s i d e r t h e c a t e g o r i e s i n t h e s a m e s e q u e n c e , e r r o r s i n c o d i n g w i l l b e m i n i m i z e d . A n y s t a t e m e n t s w h i c h d o n o t f i t i n a n y c a t e g o r i e s w i l l b e i n c l u d e d i n t h e b a c k c h a n n e l c a t e g o r y . U n i n t e l l i g i b l e s t a t e m e n t s w i l l a l s o b e i n c l u d e d i n t h e b a c k c h a n n e l c a t e g o r y . T A S K 3 - C O D I N G R E S P O N S E N O D E T o c l a s s i f y r e s p o n s e m o d e , c o n s i d e r e a c h t h o u g h t u n i t a s i t r e s p o n d s t o t h e i m m e d i a t e l y p r e c e d i n g t a l k i n g t u r n o f t h e o t h e r i n d i v i d u a l . O n e r e a s o n f o r p e r f o r m i n g t h e c o d i n g i n t h e m a n n e r i n s t r u c t e d i s t h a t b y t h e t i m e y o u a r e r e a d y t o c o d e r e s p o n s e m o d e y o u w i l l b e r e a d i n g t h e m a t e r i a l f o r t h e f o u r t h t i m e . T h i s w i l l a l l o w y o u t o h a v e a g o o d u n d e r s t a n d i n g o f t h e d i s c u s s i o n c o n t e x t . T h i s i s v e r y 2 9 5 i m p o r t a n t b e c a u s e c o n t e x t c a n s i g n i f i c a n t l y a l t e r t h e . n g g n i n g o f r e s p o n s e m o d e . T h e s a m p l e d i a l o g u e p r o v i d e s a g o o d e x a m p l e . I n t h e s a m p l e d i a l o g u e , i t i s e v i d e n t t h a t t h e b u y e r a n d s e l l e r a r e a l s o f r i e n d s . F o r t h i s r e a s o n , t h e b a n t e r a b o u t c a r d c h e a t i n g a t t h e b e g i n n i n g o f t h e i n t e r v i e w h a s a v e r y d i f f e r e n t m e a n i n g t h a n i t m i g h t i n o t h e r s e t t i n g s . T h e f i r s t s p e a k e r p i c k s t h e s u b j e c t a n d t h e s e c o n d s p e a k e r ' s b a c k c h a n n e l i s s i m p l y a n e x t e n s i o n t o l e t t h e o r i g i n a l s p e a k e r k n o w t h a t i t ' s a n o k a y t o p i c . B Z a n d 8 2 a r e a l s o e x t e n s i o n s o f t h e t o p i c , b u t a t t h e B B s t a t e m e n t , t h e b u y e r d i r e c t s t h e c o n v e r s a t i o n t o t h e b u s i n e s s a t h a n d b y c h a n g i n g t h e s u b j e c t t o t h e p u r c h a s e o f t i r e s . T h i s i s a n i n t e r e s t i n g a n d s u b t l e m a n i p u l a t i o n s i n c e h e i s s t i l l i n t h e s o c i a l i n t e r a c t i o n , b u t i s d i r e c t i n g i t t o w a r d b u s i n e s s . T h e s e l l e r p i c k s u p t h e s u b t l e c u e a n d p r o v i d e s a g o o d t e r m i n a t i o n t o t h e c a r d d i s c u s s i o n o n h e r n e x t t u r n . T h i s i s a l s o c o d e d a s u b j e c t c h a n g e s i n c e w e a r e e v a l u a t i n g i t a g a i n s t t h e b u y e r ' s ( j o k i n g ) t h r e a t t o b u y e l s e w h e r e . E a c h t h o u g h t u n i t i s c o d e d r e l a t i v e t o t h e p r e v i o u s s p e a k e r ' s t a l k i n g t u r n . F o r e x a m p l e , t h e 8 4 s t a t e m e n t h a s 2 t h o u g h t u n i t s . T h e f i r s t t h o u g h t u n i t i s a n a n s w e r t o t h e b u y e r ' s c l o s e d q u e s t i o n . I t b o t h e x t e n d s t h e s u b j e c t a n d a l s o d e m o n s t r a t e s a c c e p t a n c e o f t h e b u y e r ' s q u e s t i o n , s o i t c o u l d r e a s o n a b l y b e c o d e d e i t h e r a c c e p t a n c e o r e x t e n s i o n . T h e r u l e w i l l b e t o c h o o s e t h e m o s t s u b m i s s i v e c o d i n g , s o i n t h i s i n s t a n c e i t i s c o d e d a c c e p t a n c e . T h e s e c o n d t h o u g h t 2 9 6 u n i t i s a n e x t e n s i o n o f t h e o p e n q u e s t i o n a s k e d b y t h e b u y e r i n t h e p r e v i o u s t a l k i n g t u r n . T h e c o m b i n a t i o n o f c l o s e d a n d o p e n q u e s t i o n s a s k e d h a s a l l o w e d t h e s e l l e r t o e l a b o r a t e o n w h a t i s h a p p e n i n g . F o r t h i s r e a s o n , t h e s e c o n d t h o u g h t u n i t i s c o d e d a s u b j e c t c h a n g e s i n c e t h e b u y e r h a d a s k e d f o r n e w i n f o r m a t i o n . T w o u s e f u l r u l e s f o l l o w f r o m t h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n . F i r s t , a r e s p o n s e t o a c l o s e d q u e s t i o n ( a s s u m i n g i t i s a n a p p r o p r i a t e r e s p o n s e ) w i l l a t l e a s t b e c o d e d a n a c c e p t a n c e . I n s o m e i n s t a n c e s i t m a y b e c o d e d s u p p o r t - f o r e x a m p l e i f t h e r e s p o n d e n t s a y s ” I ' m r e a l l y g l a d y o u a s k e d t h a t q u e s t i o n . " S e c o n d , a r e s p o n s e t o a n o p e n q u e s t i o n w i l l a l m o s t a l w a y s b e a s u b j e c t c h a n g e . T h e p e r s o n a s k i n g t h e q u e s t i o n h a s a s k e d f o r t h e o t h e r p e r s o n t o d i r e c t t h e c o n v e r s a t i o n . T h i s p o i n t s o u t h o w s u b m i s s i v e m o v e s h e l p t o d e t e r m i n e w h e r e c o n t r o l i s e s t a b l i s h e d i n t h e r e l a t i o n s h i p a n d w h y t h e t e r m s d o m i n a n c e a n d s u b m i s s i o n a r e u s e d r a t h e r t h a n c o n t r o l . A n i n d i v i d u a l c a n , i n f a c t , b e i n c o n t r o l b y b e i n g s u b m i s s i v e - e s p e c i a l l y w h e n t h e i n d i v i d u a l t h e y a r e d e a l i n g w i t h i s u n a b l e t o s k i l l f u l l y a d a p t t h e i r c o m m u n i c a t i o n s t y l e . A s w i t h t h e g r a m m a t i c a l f o r m c o d i n g , i t i s h e l p f u l t o r e q u i r e e a c h c o d e r t o c o n s i d e r e a c h s t a t e m e n t i n t h e s a m e m a n n e r . A g a i n c o d e r s s h o u l d c o n s i d e r t h e c a t e g o r i e s f r o m m o s t s u b m i s s i v e ( s u p p o r t ) t o m o s t d o m i n a n t ( s u b j e c t c h a n g e ) . C o n s i s t e n c y i n c o d i n g w i l l r e s u l t f r o m t h i s d i s c i p l i n e . A P P E N D I X F I N T E R C O D E R R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - G R A N N A T I C A L P O R N I n t e r c o d e r A g r e e m e n t M a t r i x A c r o s s 5 D y a d s G r a m m a t i c a l F o r m C O D E R B 1 2 3 4 5 6 7 1 1 7 4 6 O 1 5 O 1 O 1 9 6 2 5 6 7 O 4 9 O 0 8 5 C 3 O O 1 7 1 l 1 O 2 0 g 4 6 6 3 3 3 6 6 9 5 9 4 3 4 g 5 O 3 2 1 7 7 7 1 1 1 0 1 A 6 1 O 5 1 O 7 1 O 7 8 7 O O O O 2 O 1 3 1 8 6 8 2 2 7 3 7 4 1 5 8 7 9 1 1 U N I T S 9 1 7 A G R E E 7 4 3 C o h e n ' s K a p p a - . 7 3 9 4 7 7 5 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 8 1 0 2 5 0 8 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 2 7 1 6 5 8 9 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y H e w e s , P o l g e r a n d P o o l e K a p p a P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y 2 9 7 . 7 7 8 6 2 6 . 8 1 0 2 5 0 8 . 1 4 2 8 5 7 1 2 9 8 I N T E R C O D E R A G R E E M E N T N A T R I X G R A N N A T I C A L P O R N B Y C A T E G O R Y - C A T E G O R Y 1 V S A L L O T H E R S C O D E R B 1 O t h C O l 1 7 4 2 2 1 9 6 D E 0 t h 1 2 7 0 9 7 2 1 R 1 8 6 7 3 1 9 1 7 U n i t s A 8 8 3 A g r e e C o h e n ' s K a p p a = . 8 8 7 5 9 9 1 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t = . 9 6 2 9 2 2 6 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t . 6 7 0 1 3 2 5 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a - . 9 2 5 8 4 5 1 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 9 6 2 9 2 2 6 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 5 B e w e s , P o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X G R A N N A T I C A L P O R N B Y C A T E G O R Y - C A T E G O R Y 2 V S A L L O T H E R S C O D E R B 2 O T H C O 2 6 7 1 8 8 5 D E O T H 1 5 8 1 7 8 3 2 R 8 2 8 3 5 9 1 7 U n i t s A 8 8 4 A g r e e C o h e n ' s K a p p a - . 7 8 2 6 0 6 2 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 9 6 4 0 1 3 1 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 8 3 4 4 6 2 1 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y B e w e s , P o l g e r a n d P o o l e K a p p a - . 9 2 8 0 2 6 2 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t = . 9 6 4 0 1 3 1 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t I . 5 B e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y 2 9 9 I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X G R A M M A T I C A L F O R M B Y C A T E G O R Y - C A T E G O R Y 3 V S A L L O T H E R S C O D E R B 3 0 T H C O 3 1 7 3 2 0 D E 0 T H 1 0 8 8 7 8 9 7 R 2 7 8 9 0 9 1 7 U n i t s A 9 0 4 A g r e e C o h e n ' s K a p p a = . 7 1 6 2 9 4 9 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t = . 9 8 5 8 2 3 3 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 9 5 0 0 3 0 3 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a = . 9 7 1 6 4 6 7 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t 2 . 9 8 5 8 2 3 3 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 5 H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X G R A M M A T I C A L N O R M B Y C A T E G O R Y - C A T E G O R Y 4 V S A L L O T H E R S C O D E R B 4 0 T H C , O 4 3 3 6 9 8 4 3 4 D E 0 T H 3 8 4 4 5 4 8 3 R 3 7 4 5 4 3 9 1 7 U n i t s A 7 8 1 A g r e e C o h e n ' s K a p p a - . . 7 0 0 4 3 0 5 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 8 5 1 6 9 0 3 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t . 5 0 4 9 2 3 9 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a 8 . 7 0 3 3 8 0 6 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 8 5 1 6 9 0 3 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 5 H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y 3 0 0 I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X G R A M M A T I C A L F O R M B Y C A T E G O R Y - C A T E G O R Y 5 V S A L L O T H E R S C O D E R B 5 O T H C O 5 7 7 2 4 1 0 1 D E 0 T H 8 1 7 3 5 8 1 6 R 1 5 8 7 5 9 9 1 7 U n i t s A 8 1 2 A g r e e C o h e n ' s K a p p a - . 5 3 1 6 5 8 2 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 8 8 5 4 9 6 2 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 7 5 5 5 1 2 3 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a - . 7 7 0 9 9 2 4 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 8 8 5 4 9 6 2 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 5 H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X G R A M M A T I C A L E O R M B Y C A T E G O R Y - C A T E G O R Y 6 V S A L L O T H E R S C O D E R B 6 0 T H C O 6 7 1 7 7 8 D E 0 T H 8 8 3 1 8 3 9 R 7 9 8 3 8 9 1 7 U n i t s A 9 0 2 A g r e e C o h e n ' s K a p p a - . 8 9 5 5 1 4 7 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 9 8 3 6 4 2 3 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 8 4 3 4 4 5 4 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y B e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a - . 9 6 7 2 8 4 7 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 9 8 3 6 4 2 3 ‘ 1 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 5 H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y 3 0 1 I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X G R A M M A T I C A L N O R M B Y C A T E G O R Y - C A T E G O R Y 7 V S A L L O T H E R S C O D E R B 7 0 T H C , O 7 1 2 3 D E 0 T H 9 9 0 5 9 1 4 R , 1 0 9 0 7 9 1 7 U n i t s A 9 0 6 A g r e e C o h e n ' s K a p p a - . 1 4 9 5 6 8 1 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t = . 9 8 8 0 0 4 4 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 9 8 5 8 9 4 7 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a = . 9 7 6 0 0 8 8 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 9 8 8 0 0 4 4 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 5 H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y 5 ; ? 3 0 2 I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X G R A M M A T I C A L N O R M D Y A D 2 C O D E R B 1 2 3 4 5 6 7 1 1 8 1 0 4 0 0 0 2 3 2 3 9 0 0 3 0 0 1 5 C 3 0 0 6 l 0 0 0 7 g 4 0 0 l 4 7 1 7 0 5 7 0 g 5 0 0 0 0 7 0 0 7 A 6 l 0 O 0 0 8 0 9 7 O O O 0 O O 0 O 2 2 1 0 7 5 2 2 7 8 5 U N I T S 1 3 1 A G R E E 9 5 C o h e n ' s K a p p a - . 6 2 4 3 7 2 7 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 7 2 5 1 9 0 8 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t . 2 6 8 3 9 9 3 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t . 6 7 9 3 8 9 3 . 7 2 5 1 9 0 8 . 1 4 2 8 5 7 1 B e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y 3 0 3 I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X G R A M M A T I C A L F O R M D Y A D 3 C O D E R B 1 2 3 4 5 6 7 1 7 6 0 0 4 0 0 O 8 0 2 2 7 0 l 2 O 0 1 2 C 3 0 O 3 0 O 0 0 3 g 4 4 1 l 1 1 8 2 7 0 1 1 5 2 g 5 O 1 0 3 2 2 0 1 2 7 A 6 O 0 1 O 0 1 2 O 1 3 7 O 0 0 0 0 O l l 8 2 9 5 1 2 6 5 1 1 2 3 U N I T S 2 8 8 A G R E E 2 3 9 C o h e n ' s K a p p a = . 7 4 6 0 6 3 7 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 8 2 9 8 6 1 1 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t . 3 2 9 9 9 3 7 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y - H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a = . 8 0 1 5 0 4 6 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 8 2 9 8 6 1 1 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 1 4 2 8 5 7 1 H a w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y 3 0 4 I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X G R A M M A T I C A L N O R M D Y A D 4 C O D E R B 1 2 3 4 5 6 7 l 1 6 0 0 2 0 l 0 l 9 2 0 1 8 0 O 2 0 0 2 0 C 3 0 0 2 0 l 0 0 3 g 4 O 2 0 7 5 8 0 1 8 6 g 5 0 O 0 3 3 3 O 0 3 6 A 6 O 0 l O 0 l 7 0 l 8 7 0 0 0 0 2 0 0 2 1 6 2 0 3 8 0 4 6 1 8 l U N I T S 1 8 4 A G R E E 1 6 1 C o h e n ' s K a p p a - . 8 2 5 7 0 7 3 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 8 7 5 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 2 8 2 8 1 5 5 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a - . 8 5 4 1 6 6 7 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 8 7 5 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 1 4 2 8 5 7 1 H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y 3 0 5 I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X G R A M M A T I C A L N O R M D Y A D 5 C O D E R B 1 2 3 4 5 6 7 l 1 7 l 0 l 0 0 O 1 9 2 O 1 3 0 O l O 0 1 4 C 3 O O 3 0 O l 0 4 g 4 1 l 1 4 2 8 2 2 5 7 g 5 0 1 0 4 8 O 0 1 3 A 6 0 O l O 0 1 4 0 1 5 7 0 O 0 0 O 0 0 0 1 8 1 6 5 4 7 1 7 1 7 2 U N I T S 1 2 2 A G R E E 9 7 C o h e n ' s K a p p a = . 7 2 6 2 8 5 6 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 7 9 5 0 8 2 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 2 5 1 3 4 3 7 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a - . 7 6 0 9 2 9 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 7 9 5 0 8 2 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 1 4 2 8 5 7 1 H e w e s , P o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y 3 0 6 I N T E R G O D E R A G R E E M E N T M A T R I X G R A M M A T I C A L N O R M D Y A D 6 C O D E R B 1 2 3 4 5 6 7 1 4 7 4 0 4 0 O O 5 5 2 0 2 0 O 3 1 O O 2 4 C 3 O O 3 0 O O 0 3 g 4 1 2 0 5 4 9 3 0 6 9 g 5 O l 2 7 7 1 0 1 8 A 6 0 O 2 l O 2 0 0 2 3 7 0 0 O 0 0 0 0 0 4 8 2 7 7 6 9 1 7 2 4 O U N I T S 1 9 2 A G R E E 1 5 1 C o h e n ' s K a p p a s . 7 1 8 2 1 3 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 7 8 6 4 5 8 3 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t = . 2 4 2 1 8 7 5 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a - . 7 5 0 8 6 8 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 7 8 6 4 5 8 3 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 1 4 2 8 5 7 1 H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y A P P E N D I X G I N T E R C O D E R R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - R E S P O N S E M O D E I n t e r c o d e r A g r e e m e n t M a t r i x A c r o s s 5 D y a d s R e s p o n s e M o d e C O D E R B 1 2 3 4 5 6 1 1 2 7 4 1 0 O 2 4 2 7 1 9 2 1 1 2 2 0 2 1 4 C 3 3 2 3 8 2 4 7 1 0 5 3 2 6 4 6 0 g 4 9 7 4 O 9 2 1 8 1 4 1 8 0 g 5 O 0 3 1 6 2 1 2 A 6 0 0 4 3 0 1 8 2 5 6 0 2 4 4 3 0 9 2 0 4 5 8 4 0 U N I T S 9 1 5 A G R E E 5 6 7 C o h e n ' s K a p p a - . 4 7 1 9 5 1 7 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 6 1 9 6 7 2 1 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 2 7 9 7 4 8 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y B e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a - . 5 4 3 6 0 6 5 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 6 1 9 6 7 2 1 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 1 6 6 6 6 6 7 H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y 3 0 7 3 0 8 I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X R E S P O N S E M O D E B Y C A T E G O R Y - C A T E G O R Y 1 V S A L L O T H E R S C O D E R B 1 O t h C O 1 1 2 1 2 2 4 D E O t h 4 8 8 4 3 8 9 1 R 6 0 8 5 5 9 1 5 U n i t s A 3 5 5 A g r e e C o h e n ' s K a p p a - . 2 5 7 9 0 7 8 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 9 3 4 4 2 6 2 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 9 1 1 6 3 6 7 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a = . 8 6 8 8 5 2 5 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 9 3 4 4 2 6 2 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 5 H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X R E S P O N S E M O D E B Y C A T E G O R Y - C A T E G O R Y 2 V S A L L O T H E R S C O D E R B 2 0 T H C O 2 1 9 2 5 2 2 4 4 D E O T H 2 2 6 4 9 6 7 1 R 2 1 4 7 0 1 9 1 5 U n i t s A 8 4 1 A g r e e C o h e n ' s K a p p a 8 . 7 8 4 8 0 0 3 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 9 1 9 1 2 5 7 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 6 2 4 1 8 9 4 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a — . 8 3 8 2 5 1 4 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t = . 9 1 9 1 2 5 7 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t e . 5 H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y 3 0 9 I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X R E S P O N S E M O D E B Y C A T E G O R Y - C A T E G O R Y 3 V S A L L O T H E R S C O D E R B 3 0 T H C O 3 2 4 7 6 2 3 0 9 D E 0 T H 2 1 3 3 9 3 6 0 6 R 4 6 0 4 5 5 9 1 5 U n i t s A 6 4 0 A g r e e C o h e n ' s K a p p a = . 3 9 9 9 7 1 3 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t = . 6 9 9 4 5 3 5 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t . 4 9 9 1 1 3 1 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y H e w e s , P o l g e r a n d P o o l e K a p p a = . 3 9 8 9 0 7 1 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t = . 6 9 9 4 5 3 5 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 5 H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X R E S P O N S E M O D E B Y C A T E G O R Y - C A T E G O R Y 4 V S A L L O T H E R S C O D E R B 4 0 T H C O 4 9 2 1 1 2 2 0 4 D E 0 T H 8 8 6 2 3 7 1 1 R 1 8 0 7 3 5 9 1 5 U n i t s A 7 1 5 A g r e e C o h e n ' s K a p p a = . 3 4 1 5 3 7 1 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 7 8 1 4 2 0 8 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 6 6 8 0 4 6 2 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a - . 5 6 2 8 4 1 5 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 7 8 1 4 2 0 8 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 5 H e w e s , P o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y 3 1 0 I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X R E S P O N S E M O D E B Y C A T E G O R Y - C A T E G O R Y 5 V S A L L O T H E R S C O D E R B 5 O T B C O 5 6 5 2 5 8 D E 0 T H 6 8 6 1 8 5 7 R 1 2 9 0 3 9 1 5 U n i t s A 8 5 7 A g r e e C o h e n ' s K a p p a - . 1 5 3 0 2 0 7 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t = . 9 3 6 6 1 2 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t . 9 2 5 1 5 9 9 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a = . 8 7 3 2 2 4 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t = . 9 3 6 6 1 2 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t = . 5 H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X R E S P O N S E M O D E B Y C A T E G O R Y - C A T E G O R Y 6 V S A L L O T H E R S C O D E R B 6 O T H C O 6 1 8 2 2 4 0 D E 0 T H 7 8 6 8 8 7 5 R , 2 5 8 9 0 9 1 5 U n i t s A 8 8 6 A g r e e C o h e n ' s K a p p a - . 5 3 8 3 2 1 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 9 6 8 3 0 6 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 9 3 1 3 5 0 6 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a - . 9 3 6 6 1 2 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 9 6 8 3 0 6 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t a . 5 H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y 3 1 1 I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X R E S P O N S E M O D E D Y A D 2 C O D E R B 1 2 3 4 5 6 1 1 O 1 O O 0 2 2 1 2 2 1 O 1 0 2 5 C 3 1 0 9 2 9 2 2 4 1 7 5 g 4 O 1 4 1 6 0 4 2 5 g 5 0 0 O 1 0 O 1 A 6 0 0 O 0 0 3 3 1 2 3 2 3 5 3 9 5 8 U N I T S 1 3 1 A G R E E 7 1 C o h e n ' s K a p p a = . 3 8 1 4 9 2 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 5 4 1 9 8 4 7 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 2 5 9 4 8 3 7 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y B e w e s , P o l g e r a n d P o o l e K a p p a P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t B e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y . 4 5 0 3 8 1 7 . 5 4 1 9 8 4 7 . 1 6 6 6 6 6 7 3 1 2 I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X R E S P O N S E M O D E D Y A D 3 C O D E R B 1 2 3 4 5 6 1 4 1 1 0 O 0 6 2 4 7 4 O O 0 0 7 8 C 3 8 1 4 7 5 3 4 6 4 1 4 1 g 4 7 2 1 3 1 5 7 5 4 9 g 5 0 O 2 O 2 2 6 A 6 O 0 1 2 0 4 7 2 3 9 1 9 2 5 1 1 5 1 5 U N I T S 2 8 7 A G R E E 1 7 4 C o h e n ' s K a p p a - . 4 5 4 6 3 8 7 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 6 0 6 2 7 1 8 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 2 7 8 0 4 1 5 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y B e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t B e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y . 5 2 7 5 2 6 1 . 6 0 6 2 7 1 8 . 1 6 6 6 6 6 7 3 1 3 I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X R E S P O N S E M O D E D Y A D 4 C O D E R B 1 2 3 4 5 6 1 4 2 2 0 0 0 8 2 2 2 4 7 1 1 0 3 5 C 3 3 4 5 6 1 5 6 1 8 5 g 4 0 0 5 2 8 8 2 4 3 g 5 O O l O 4 0 5 A 6 O 0 l O O 6 7 9 3 O 7 2 4 4 1 9 9 U N I T S 1 8 3 A G R E E 1 2 2 C o h e n ' s K a p p a - . 5 3 8 6 6 1 9 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 6 6 6 6 6 6 7 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 2 7 7 4 6 4 2 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y E e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y . 6 . 6 6 6 6 6 6 7 . 1 6 6 6 6 6 7 3 1 4 I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X R E S P O N S E M O D E D Y A D 5 C O D E R B 1 2 3 4 5 6 l 2 1 0 0 O 0 3 2 O 1 9 1 0 0 0 2 0 C 3 5 2 3 4 1 8 9 0 6 8 g 4 1 2 8 1 4 l 1 2 7 g 5 O 0 0 0 0 0 O A 6 0 O 0 1 0 3 4 8 2 4 4 3 3 3 1 0 4 U N I T S 1 2 2 A G R E E 7 2 C o h e n ' s K a p p a - . 4 2 1 7 4 6 2 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t = . 5 9 0 1 6 3 9 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 2 9 1 2 5 2 3 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y ’ E e w e s , P o l g e r a n d P o o l e K a p p a - . 5 0 8 1 9 6 7 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t - . 5 9 0 1 6 3 9 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t 8 . 1 6 6 6 6 6 7 H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y 3 1 5 I N T E R C O D E R A G R E E M E N T M A T R I X R E S P O N S E M O D E D Y A D 6 C O D E R B 1 2 3 4 6 1 1 3 0 1 0 5 2 O 5 3 2 1 0 5 6 C 3 6 9 5 3 1 6 0 9 1 g 4 1 2 1 0 1 9 2 3 6 g 5 0 0 0 0 0 0 A 6 O O 2 O 2 4 8 6 7 6 7 3 7 4 U N I T S 1 9 2 A G R E E 1 2 8 C o h e n ' s K a p p a n . 5 2 0 5 0 5 8 P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t = . 6 6 6 6 6 6 7 P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t - . 3 0 4 8 2 3 1 C o h e n ' s K a p p a A s s u m e s U n e q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a P r o b a b i l i t y o f O b s e r v e d A g r e e m e n t P r o b a b i l i t y o f C h a n c e A g r e e m e n t H e w e s , F o l g e r a n d P o o l e K a p p a A s s u m e s E q u a l P r o b a b i l i t y o f C h a n c e f o r E a c h C o d i n g C a t e g o r y . 6 . 6 6 6 6 6 6 7 . 1 6 6 6 6 6 7 1 7 4 3 9 . 7 9 1 . 9 2 1 . 2 3 . 1 2 8 8 . 0 3 3 6 . W i t h 1 6 d e g r e e s o f f r e e d o m . A P P E N D I X H C H I S Q U A R E C A L C U L A T I O N - G R A M M A T I C A L P O R N C o l l a p s e d C a t e g o r i e s t o M e e t S i e g e l C r i t e r i a 6 2 3 . 2 1 . 5 2 8 4 1 2 . 4 6 0 . 1 5 1 . 5 9 0 . 6 1 5 7 9 . 9 2 1 . 5 4 2 . 8 1 6 . 8 3 3 6 1 7 7 . 1 2 6 3 1 7 4 1 . 1 1 . 3 4 3 3 . 0 1 0 . 1 3 7 4 0 3 3 . 7 5 . 8 1 1 0 1 8 . 0 0 . 7 7 6 9 7 4 . 7 1 . 6 6 7 7 1 7 . 4 8 . 1 8 1 1 9 . 2 6 l . 9 1 0 . 0 3 1 . 0 1 1 4 4 2 . 5 4 0 . 8 1 9 6 1 2 2 1 0 5 8 1 . 9 4 3 4 1 7 3 3 1 0 1 1 0 . 7 8 1 5 4 . 7 9 1 7 C H I S Q 3 2 0 0 3 P r o b a b i l i t y t h a t d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e o b s e r v e d a n d e x p e c t e d v a l u e s o c c u r r e d b e c a u s e o f s a m p l i n g v a r i a t i o n < . 0 0 1 . 3 1 6 1 2 1 . 5 7 4 . 5 2 3 2 3 0 . 1 0 . 0 0 W i t h 1 6 d e g r e e s o f f r e e d o m . s a m p l i n g v a r i a t i o n < . 0 0 1 . 3 1 7 C N I S Q U A R E C A L C U L A T I O N - R E S P O N S E M O D E C o l l a p s e d C a t e g o r i e s t o M e e t S i e g e l C r i t e r i a 7 6 . 4 0 . 0 1 1 9 2 5 7 . 0 8 5 . 0 3 8 1 2 2 . 1 5 . 5 4 8 . 1 0 0 . 7 0 1 1 7 2 . 2 1 7 . 5 2 4 7 1 5 5 . 1 8 . 2 4 0 6 0 . 7 2 . 4 0 1 5 . 3 5 0 . 7 8 1 0 5 1 0 2 . 0 . 0 1 9 2 4 0 . 1 1 4 . 9 0 2 . 5 7 0 . 2 7 3 8 4 9 . 2 0 . 2 7 3 2 1 9 . 2 0 . 8 9 2 6 2 4 2 1 4 4 6 0 1 8 0 3 7 3 . 9 6 4 0 . 4 9 8 9 1 5 1 1 4 . 3 4 . 1 2 7 . 6 5 3 . 0 C H I S Q I 2 3 5 . P r o b a b i l i t y t h a t d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e o b s e r v e d a n d e x p e c t e d v a l u e s o c c u r r e d b e c a u s e o f A P P E N D I X I D E T A I L F O R R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S F O R P E R S O N A L I T Y V A R I A B L E S , A D A P T S , A N D S A T I S F A C T I O N ) D 0 M F L E S O 0 M M S S 7 7 D 0 0 0 0 0 . 1 S ( E L A C S N O I T C A S R n E l o 3 2 0 7 1 4 0 5 2 9 0 5 9 1 0 1 . . . . 1 1 6 D O M S 8 9 7 0 0 4 3 7 1 0 4 5 6 1 5 0 0 4 5 5 2 3 5 0 2 5 0 D . . . . . . 0 O 1 1 M M T N I i S S S t a Y 0 0 0 0 0 0 0 c R S . . . . . . . E L L i f i E 6 6 6 6 6 6 6 9 8 5 0 2 7 7 3 S 4 4 4 4 4 4 4 2 5 2 3 0 9 0 5 L A A 6 1 6 4 0 1 5 5 E C 4 4 4 9 7 6 0 5 3 4 d S N D . D o . . . . . . . - O 2 O M 1 R A - M M E D f S S Y E U O B Y O l e S C V O T E 7 4 2 7 0 6 3 2 1 1 T D r 6 4 2 6 1 0 0 5 5 3 E I S e 6 6 1 4 2 0 3 3 5 0 N R l D 3 3 8 6 8 0 3 0 0 3 5 2 O D D L T E l . . . . . . . . . . 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O P M I E M 0 I Y E O L D C N I A S T P E T R N A A N G S D I 1 9 4 E U A A E N E L P S - 0 N E L M D N E = I E I E n : E W N I O A B L R B a I D 7 S E Y L T N B L G A A J T H N A 1 W E E E E E I H - : T B R K P T D L T A T S 7 L E U O E I R O U 6 2 T B H R W G T M A 1 A N A L Y S I S O F V A R I A N C E S O U R C E O F V A R I A T I O N S U M O F S Q . D F M E A N S Q U A R E F . 0 0 0 0 4 4 4 7 7 t l u a r r e P d n a o N r 6 6 O i 1 6 1 0 I T C A R E p S - T e N I c n e T 0 T 0 A 4 A 0 R 7 R 0 T . T S 2 S . 1 B B R 8 u 8 E 1 3 7 1 0 7 L L E S - l f n I T 1 6 T A 7 2 A R 9 0 R T . T . 0 7 0 5 0 3 . . S 2 S 1 1 R t B B E r Y U B O T N O I e p x E V 7 7 7 2 5 E 5 2 5 5 7 D 8 3 2 5 0 5 1 7 6 2 r D . . . . . e 1 1 1 1 T 2 y S u T B U B I R T N O C L E O M N A R T N N I O L C H G L U A A N L O I . 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