5 ‘ L I B R A R Y M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y t . J fl P L A C E I N R E T U R N B O X t o r e m o v e t h i s c h e c k o u t f r o m y o u r r e c o r d . T O A V O I D F I N E S r e t u r n o n o r b e f o r e d a t e d u e . D A T E D U E D A T E D U E D A T E D U E M S U I . A n A f f i r m a t i v e A c t i o n / E q u a l O p p o r t u n i t y I n s t i t u t i o n c h fi - n t A N E X A M I N A T I O N O F P O T E N T I A L S E G M E N T A T I O N B A S E S A N D C H A N N H . O R D E R B E H A V I O R W I T H A B A S E L I N E M U L T I - E C H E L O N I N T E R F I R M A N D I N T R A F I R M A P P R O A C H V o l u m e I b y W i l l i a m J o s e p h P a t r i c k W e l l i n g t o n A D I S S E R T A T I O N S u b m i t t e d t o M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y i n p a r t i a l f u l fi l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r t h e d e g r e e o f D O C T O R O F P H I L O S O P H Y G r a d u a t e S c h o o l o f B u s i n e s s A d m i n i s t r a t i o n 1 9 8 9 A B S T R A C T A N E X A M I N A T I O N O F P O T E N T I A L S E G M E N T A T I O N B A S E S A N D C H A N N E L O R D E R B E H A V I O R W I T H A B A S E L I N E M U L T I - E C H E L O N I N T E R F I R M A N D I N T R A F I R M A P P R O A C H B y W i l l i a m J o s e p h P a t r i c k W e l l i n g t o n M a r k e t s e g m e n t a t i o n o f a n i n d u s t r i a l m a r k e t ( o f f i c e f u r n i t u r e ) w a s u n d e r t a k e n f o r t h r e e c h a n n e l e c h e l o n s ( d e a l e r s , a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s , a n d e n d u s e r s ) s e p a r a t e l y , a n d i n c o m b i n a t i o n ; u s i n g a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e s , c l u s t e r b a s e s , a n d c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w i t h a n i n t r a fi r m a n d i n t e r fi r r n u n i t s o f a n a l y s i s a p p r o a c h . E l e v e n c r i t e r i a f o r a s s e s s i n g b o t h t h e v a l i d i t y ( d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e , d e a l s w i t h m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r s , f a c e v a l i d i t y , s t a b l e , g e n e r a l i z a b l e ) a n d m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s ( p a r s i m o n i o u s , s u b s t a n t i a l , o p e r a t i o n a l , c o n s i d e r s c o m p e t i t i o n , a n d c o s t ) o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h w e r e i d e n t i f i e d . I n t r a f i r m , i n t e r f i r m , i n t e r f i r m c h a n n e l , a n d i n t r a f i r m c h a n n e l m a r k e t s e g m e n t s w e r e d i s c o v e r e d u s i n g a f r a m e w o r k b a s e d o n a c o n c e p t o f fi v e c a u s a l l y r e l a t e d f u n d a m e n t a l s e g m e n t a t i o n b a s e s . C h a n n e l m e m b e r s h i p a n d d o l l a r t r a n s a c t i o n l e v e l s o f o f fi c e e q u i p m e n t p r o v e d t o b e v a l i d a n d u s e f u l i n t e r fi r m a n d i n t r a fi r m s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s f o r t h e c o m b i n e d c h a n n e l e c h e l o n s . D o l l a r s a l e s f o r e n d u s e r s a n d d e a l e r s p r o v e d t o b e a v a l i d a n d u s e f u l i n t r a fi r m s e g m e n t a t i o n b a s i s , h o w e v e r , i n t e r f i r m s e g m e n t s w e r e n o t f o u n d . S q u a r e f o o t a g e o f o f fi c e s p a c e d e s i g n e d i s r e c o m m e n d e d a s a v a l i d a n d u s e f u l i n t e r fi r m , a n d i n t r a fi r m s e g m e n t a t i o n b a s e f o r a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r d i d n o t p r o v e t o b e a v a l i d a n d m a n a g e r i a l l y u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e f o r a n y o f t h e c h a n n e l e c h e l o n s . C o p y r i g h t b y W i l l i a m J o s e p h P a t r i c k W e l l i n g t o n 1 9 8 9 A C K N O W L E D G M E N T S A g r e a t n u m b e r o f p e 0 p l e p r o v i d e d i n v a l u a b l e a s s i s t a n c e i n t h e r e s e a r c h i n t h i s d i s s e r t a t i o n a n d d e s e r v e r e c o g n i t i O n . I c a n n o t s a y e n o u g h a b o u t m y t h r e e c o m m i t t e e m e m b e r s o r t h a n k t h e m e n o u g h . I h a d t h e l u x u r y o f h a v i n g t h r e e v e r y p a t i e n t a n d h e l p f u l m a r k e t i n g p r o f e s s o r s o n m y c o m m i t t e e a n d w a s a b l e t o b e n e fi t f r o m t h e i r i n e s t i m a b l e k n o w l e d g e . D a l e W i l s o n , P r o f e s s o r o f M a r k e t i n g a t M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , w a s a n e n t h u s i a s t i c a n d s u p p o r t i v e C h a i r m a n . H e p r o v i d e d m e w i t h a g r e a t d e a l o f i n s i g h t a n d k n o w l e d g e w h i c h a l l o w e d m e t o " d i s c o v e r " a f e a s i b l e d i s s e r t a t i o n t o p i c a f t e r I h a d s t r u g g l e d t h r o u g h t w o u n f e a s i b l e a t t e m p t s . H e w a s t h e g u i d i n g f o r c e w h i c h e n a b l e d m e t o d e v e l o p m y a r e a o f r e s e a r c h . D o u g l a s M . L a m b e r t , P r o f e s s o r o f M a r k e t i n g a t t h e U n i v e r s i t y o f S o u t h F l o r i d a , a n d f o r m e r P e p s i c o P r o f e s s o r o f M a r k e t i n g a t M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , w a s t h e i n d i v i d u a l w h o r e a l l y m a d e i t p o s s i b l e f o r m e t o c o m p l e t e m y D o c t o r a t e . H e s e r v e d a s m y m e n t o r , a s o u r c e o f i n s p i r a t i o n . a n d a f r i e n d . H e , a l o n g w i t h J a y U . S t e r l i n g , A s s o c i a t e P r o f e s s o r o f M a r k e t i n g a t t h e U n i v e r s i t y o f A l a b a m a , c o l l e c t e d t h e d a t a u s e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n a n d t h e n t h e y b o t h k i n d l y p r o v i d e d m e p e r m i s s i o n t o u s e i t i n t h i s d i s s e r t a t i o n . P r o f e s s o r F o r e s t 8 . C a r t e r , A s s o c i a t e P r o f e s s o r , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , w a s m y t h i r d c o m m i t t e e m e m b e r a n d v e r y i n s t r u m e n t a l i n h e l p i n g m e c o m p l e t e t h i s r e s e a r c h a n d m y d o c t o r a l p r o g r a m . H e w a s e x t r e m e l y h e l p f u l i n a l l p h a s e s o f m y r e s e a r c h a n d i t w a s u n d e r h i s t u t e l e d g c t h a t l w a s a b l e t o d e v e l o p t h e m a r k e t i n g r e s e a r c h s k i l l s w h i c h w e r e s o i n t e g r a l t o t h i s d i s s e r t a t i o n . i v I w o u l d a l s o l i k e t o t h a n k R i c h a r d E . P l a n k o f R u t g e r ' s U n i v e r s i t y f o r h i s a d v i c e o n o p e r a t i o n a l i z i n g t h e c o n c e p t o f i n t r a fi r m c h a n n e l s e g m e n t a t i o n . I w a n t t o a c k n o w l e d g e A n t h o n y J . F a r i a , A s s o c i a t e P r o f e s s o r o f M a r k e t i n g , U n i v e r s i t y o f W i n d s o r , w h o o r i g i n a l l y s u g g e s t e d t h a t I e n t e r a d o c t o r a l p r o g r a m a s I w a s c o m p l e t i n g m y M . B . A . H e w a s k i n d e n o u g h t o h i r e m e A . B . D . a n d a s a r e s u l t I w a s a b l e t o fi n a n c i a l l y s u r v i v e t o c o m p l e t e m y d o c t o r a t e . I w o u l d a l s o l i k e t o t h a n B r i a n D o n o v a n o f t h e U n i v e r s i t y o f W i n d s o r c o m p u t e r c e n t e r f o r h i s h e l p i n i n s t a l l i n g t h e l a r g e d a t a s e t s u s e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n a n d g e t t i n g t h e m u p a n d r u n n i n g f o r m y u s e . I w a n t t o m e n t i o n t h e m o r a l s u p p o r t f r o m m y p a r e n t s , W i l l i a m a n d D o r o t h y W e l l i n g t o n w h o g u a r a n t e e d m y e x p e n s e s w h i l e I s t u d i e d i n t h e U n i t e d S t a t e s . I a l s o w a n t t o t h a n k m y i n - l a w s , R o g e r a n d P a m e l a B e r g e r o n w h o p r o v i d e d a g r e a t d e a l o f s u p p o r t t o m y w i f e w h i l e I w a s a w a y d o i n g c o u r s e w o r k i n E a s t L a n s i n g . F i n a l l y I w a n t t o t h a n k m y w i f e , C h r i s t i n e . T h e r e i s s o m u c h I c o u l d s a y a b o u t h e r b u t t h e t w o w o r d s s a c r i fi c e a n d s u p p o r t a r e t h e m o s t d e s c r i p t i v e . I s t a r t e d m y M . B . A . p a r t - t i m e fi v e m o n t h s a f t e r w e w e r e m a r r i e d a n d h a v e b e e n c o m p l e t i n g d e g r e e r e q u i r e m e n t s e v e r s i n c e . S h e e n d u r e d t h r e e y e a r s o f w e e k l y s e p a r a t i o n s w h i l e I c o m p l e t e d m y c o u r s e w o r k a t M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y i n E a s t L a n s i n g w h i l e s h e r e m a i n e d w o r k i n g a t h e r c a r e e r i n W i n d s o r t o s u p p o r t u s . H e r s a c r i fi c e s w e r e t r u l y o u t o f l o v e b e c a u s e s h e w a n t e d m e t o p u r s u e a c a r e e r i n w h i c h I w a s h a p p y a n d c o n t e n t . T h e s t r a i n o n o u r m a r r i a g e h a s b e e n a s g r e a t a s o n e c a n i m a g i n e b u t i t s e r v e d t o s t r e n g t h e n o u r b o n d . I w i s h t o p l e d g e a l l m y f u t u r e e f f o r t s t o h e r a n d m y s o n R o g e r . T A B L E O F m N T E N T S P a g e L I S T O F T A B L E S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x L I S T O F F I G U R E S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x x x v i i C H A P T E R 1 . I S S U E S I N I N D U S T R I A L M A R K E T S E G M E N T A T I O N . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 I n t r o d u c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 T h e o r y I n I n d u s t r i a l M a r k e t S e g m e n t a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 M u l t i - E c h e l o n I n t r a fi r r n M a r k e t S e g m e n t a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 S t r a t e g i c I m p l i c a t i o n s O f M u l t i - E c h e l o n I n t r a f i r m M a r k e t S e g m e n t a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 C h a n n e l O r d e r B e h a v i o r A s A M u l t i - E c h e l o n I n t r a fi r m M a r k e t S e g m e n t a t i o n B a s e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 T h e R e s e a r c h P u r p o s e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 E v a l u a t i o n C r i t e r i a F o r I n d u s t r i a l M a r k e t S e g m e n t a t i o n S t u d i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 A p p l i c a t i o n T o I n d u s t r i a l M a r k e t S e g m e n t a t i o n S t u d i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 I s s u e s A n d R e s e a r c h P r o p o s i t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 R e s e a r c h P r o p o s i t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 M e t h o d o l o g y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 C o n t r i b u t i o n s O f T h e R e s e a r c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 O r g a n i z a t i o n O f T h e R e s e a r c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 I I . T H E C O N C E P T O F M A R K E T S E G M E N T A ’ I ' I O N . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 C o n c e p t u a l D e fi n i t i o n s O f M a r k e t S e g m e n t a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 T h e F i v e M a n a g e r i a l l y U s e f u l C r i t e r i a F o r M a r k e t S e g m e n t a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 9 l . S u b s t a n t i a l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 9 2 . O p e r a t i o n a l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 3 . P a r s i m o n i o u s - F e w I n N u m b e r 4 4 4 . C o n s i d e r s C o m p e t i t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 5 5 . C o s t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 6 S u m m a r y O f U s e f u l n e s s C r i t e r i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 8 V a l i d i t y : I m p l i c a t i o n s A n d E s t a b l i s h m e n t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . A 9 S t a t i s t i c a l C o n c l u s i o n V a l i d i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1 I n t e r n a l V a l i d i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2 C o n s t r u c t V a l i d i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 E x t e r n a l V a l i d i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 6 C o m p a r i s o n s A m o n g T h e V a l i d i t y T y p e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 8 T h e S i x V a l i d a t i o n C r i t e r i a F o r M a r k e t S e g m e n t a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 9 l . D i f f e r e n t i a l l y R e s p o n s i v e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 9 A ) H o m o g e n e o u s W i t h i n S e g m e n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 4 B ) H e t e r o g e n e o u s B e t w e e n S e g m e n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 8 v i C H A P T E R P a g e 2 . S h o u l d D e a l S i m u l t a n e o u s l y W i t h M u l t i p l e R e s p o n s e B e h a v i o r s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 9 3 . S t a b l e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 2 4 . S e n s i t i v e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 6 5 . G e n e r a l i z a b l e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 8 6 . F a c e V a l i d i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 9 S u m m a r y O f V a l i d i t y C r i t e r i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 0 T h e R e l a t i o n s h i p O f T h e S i x S e g m e n t a t i o n V a l i d i t y C r i t e r i a T o T h e F o u r T y p e s O f V a l i d i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 1 R e l a t i o n s h i p T o S t a t i s t i c a l C o n c l u s i o n V a l i d i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 1 R e l a t i o n s h i p T o I n t e r n a l V a l i d i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 2 R e l a t i o n s h i p T o C o n s t r u c t V a l i d i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 2 R e l a t i o n s h i p T o E x t e r n a l V a l i d i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 4 S u m m a r y O f R e l a t i o n s h i p s A m o n g T h e V a l i d a t i o n C r i t e r i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 4 S u m m a r y O f C h a p t e r I I . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 5 I I I R E V I E W O F M A R K E T S E G M E N T A ' I ' I O N M E T H O D O L O G Y A N D V A L I D A T I O N . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 6 A R e v i e w O f V a l i d a t i o n I n M a r k e t S e g m e n t a t i o n R e s e a r c h . . . . . . . . 8 7 S e g m e n t a t i o n S t u d i e s W h i c h C o n s i d e r e d V a l i d i t y . . . . . . . . . . . . . . 8 8 V a l i d a t i o n C r i t e r i a A n d A p p l i e d M e t h o d o l o g i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 7 G e n e r a l i z a b i l i t y A n d S t a b i l i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 7 D i f f e r e n t i a l R e s p o n s i v e n e s s A n d A b i l i t y T o D e a l W i t h M u l t i p l e R e s p o n s e B e h a v i o r s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 1 S u b c r i t e r i a O f H o m o g e n e i t y O f R e s p o n s e s W i t h i n S e g m e n t s , A n d H e t e r o g e n e i t y O f R e s p o n s e s B e t w e e n S e g m e n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 2 S e n s i t i v i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 8 S u m m a r y O f C h a p t e r I I I . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 8 I V . R E V I E W O F I N D U S T R I A L M A R K E T S E G M E N T A T I O N . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 9 L i t e r a t u r e O n U n o r d e r e d B a s e S e l e c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 2 R e v i e w O f C o n c e p t u a l A r t i c l e s O n U n o r d e r e d B a s e S e l e c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 2 R e v i e w O f A p p l i e d A r t i c l e s O n U n o r d e r e d B a s e S e l e c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 2 O b s e r v a b i l i t y C o n t i n u u m A p p r o a c h e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 1 R e v i e w O f C o n c e p t u a l A r t i c l e s O n O b s e r v a b i l i t y C o n t i n u u m A p p r o a c h e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 1 D i s c u s s i o n O f O b s e r v a b i l i t y A p p r o a c h e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 8 A p p l i e d A r t i c l e s O n T h e O b s e r v a b i l i t y C o n t i n u u m A p p r o a c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 0 T h e F i v e F u n d a m e n t a l S e g m e n t a t i o n B a s e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 0 S u m m a r y O f C h a p t e r I V . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 0 v i i C H A P T E R P a g e V . R E V I E W O F C H A N N E L T H E O R Y F O R I N D U S T R I A L M A R K E T S E G M E N T A T I O N . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 1 C h a n n e l T h e o r y A n d M u l t i - E c h e l o n M a r k e t S e g m e n t a t i o n . . . . . . . . 1 7 1 P r o c e d u r a l S t e p s F o r I n d u s t r i a l M a r k e t S e g m e n t a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 5 V I . R E S E A R C H D E S I G N . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 0 O v e r v i e w O f T h e R e s e a r c h P r o c e s s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 0 O v e r v i e w O f M e t h o d o l o g y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 1 A p p l i c a t i o n O f V a l i d i t y A n d U s e f u l n e s s C r i t e r i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 6 R e s e a r c h Q u e s t i o n s A n d H y p o t h e s e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 0 S e g m e n t a t i o n B a s e S e l e c t i o n A n d I d e n t i f i c a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 1 A s s e s s m e n t O f P o t e n t i a l B a s e l i n e M a r k e t S e g m e n t a t i o n B a s e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 2 M a n a g e r i a l l y U s e f u l C r i t e r i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 6 D a t a C o l l e c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 9 , D a t a A n a l y s i s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 1 D a t a R e d u c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 2 S t e p O n e : A P r i o r i J u d g m e n t a l E x a m i n a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 3 S t e p T w o : I n i t i a l V a r i a b l e S c r e e n i n g . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 3 S t e p T h r e e : P r i n c i p l e C o m p o n e n t s A n a l y s i s . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 4 S t e p F o u r : E x a m i n a t i o n O f I n t e r - V a r i a b l e C o r r e l a t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 6 C l u s t e r A n a l y s i s P r o c e d u r e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . g . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 7 M A N O V A - A N O V A A n a l y s i s P r o c e d u r e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 0 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s P r o c e d u r e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 1 V I I . R E S E A R C H F I N D I N G S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 4 D a t a R e d u c t i o n R e s u l t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 4 P o t e n t i a l S e g m e n t a t i o n B a s e F o r m a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 0 F i n d i n g s O n V a l i d i t y T e s t i n g . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 5 F i n d i n g s O n M a n a g e r i a l U s e f u l n e s s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 4 O v e r a l l F i n d i n g s O n S e g m e n t a t i o n B a s e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 7 V I I I . S U M M A R Y A N D C O N C L U S I O N S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 6 S u m m a r y O f T h e R e s e a r c h I s s u e s A n d A p p r o a c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 6 S u m m a r y O f F i n d i n g s O n R e s e a r c h P r o p o s i t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 9 C o n t r i b u t i o n s O f T h e R e s e a r c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 1 M a n a g e r i a l I m p l i c a t i o n s O f T h e R e s e a r c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 4 D i r e c t i o n s F o r F u t u r e R e s e a r c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 8 T h e N a t u r e O f D a t a N e c e s s a r y T o S a t i s f y T h e E l e v e n S e g m e n t a t i o n V a l i d i t y a n d U s e f u l n e s s C r i t e r i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 9 C o n c l u d i n g C o m m e n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 4 v i i i A P P E N D I C E S P a g e A . B A C K G R O U N D O F T H E O F F I C E F U R N I T U R E I N D U S T R Y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 5 B . V A R I A B L E S S E L E C T E D F O R A N A L Y S I S B Y C H A N N E L E C H E L O N A N D V A R I A B L E T Y P E . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 0 C I N I T I A L S I G N I F I C A N T P R I N C I P L E C O M P O N E N T S A N A L Y S I S R E S U L T S F O R A L L U N I T S O F A N A L Y S I S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 8 4 D . F I N A L P R I N C I P L E C O M P O N E N T S A N A L Y S I S R E S U L T S F O R A L L U N I T S O F A N A L Y S I S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 4 E C L U S T E R A N A L Y S I S P R O C E D U R E S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 4 F . S I G N I F I C A N T M A N O V A - A N O V A A N A L Y S I S R E S U L T S A N D D I S C R I M I N A N T A N A L Y S I S H I T R A T I O S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 2 G . C R I T E R I A A S S E S S M E N T P R O C E D U R E S A P P L I E D T o T H E C O M B I N E D E C H E L O N S U N I T S O F A N A L Y S I S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 4 H . C R I T E R I A A S S E S S M E N T P R O C E D U R E S A P P L I E D T O D E A L E R F I R M S U N I T S O F A N A L Y S I S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 5 4 I . C R I T E R I A A S S E S S M E N T P R O C E D U R E S A P P L I E D T O T H E A R C H I T E C T U R A L A N D D E S I G N F I R M S U N I T S O F A N A L Y S I S . . . . . . . . . . . 5 0 3 J . C R I T E R I A A S S E S S M E N T P R O C E D U R E S A P P L I E D T o T H E E N D U S E R U N T I ‘ S O F A N A L Y S I S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 5 L I S T O F R E F E R E N C E S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 6 3 i x T A B L E 3 . 1 4 . 1 4 . 2 6 . 1 7 . 1 7 . 2 7 . 3 7 . 4 7 . 5 7 . 6 7 . 7 7 . 8 L I S T O F T A B L E S P a g e S u m m a r y O f V a l i d a t i o n C r i t e r i a M e t B y P a s t S e g m e n t a t i o n S t u d i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 9 C l a s s i fi c a t i o n O f I n d u s t r i a l M a r k e t S e g m e n t a t i o n L i t e r a t u r e R e v i e w e d . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 1 B a s e s F o r I n d u s t r i a l M a r k e t S e g m e n t a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 2 C l u s t e r A n a l y s i s P r o c e d u r e s B y U n i t O f A n a l y s i s A n d D e s c r i p t o r V a r i a b l e S e t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 9 V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r F u r t h e r A n a l y s i s A f t e r D a t a R e d u c t i o n F o r C o m b i n e d C h a n n e l s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , A l l V a r i a b l e T y p e s . . . . . . . . . . . . 2 1 6 V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r F u r t h e r A n a l y s i s A f t e r D a t a R e d u c t i o n F o r D e a l e r s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , A l l V a r i a b l e T y p e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 7 V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r F u r t h e r A n a l y s i s A f t e r D a t a R e d u c t i o n F o r E n d U s e r s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , A l l V a r i a b l e T y p e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 8 V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r F u r t h e r A n a l y s i s A f t e r D a t a R e d u c t i o n F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , A l l V a r i a b l e T y p e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 9 A P r i o r i M a c r o s e g m e n t a t i o n B a s e s B y C h a n n e l E c h e l o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 1 N u m b e r O f C l u s t e r F o r m e d B a s e s A n d S i z e B y V a r i a b l e T y p e , C h a n n e l E c h e l o n L e v e l , A n d M a n u f a c t u r e r P r e f e r e n c e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 4 C l u s t e r P r o fi l e s a n d Y e s , N o , S a t i s f a c t i o n L e v e l A c c o r d i n g T o P 9 B y V a r i a b l e T y p e , C h a n n e l E c h e l o n L e v e l , A n d M a n u f a c t u r e r P r e f e r e n c e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 6 S e g m e n t a t i o n B a s e s W i t h S i g n i fi c a n t M A N O V A - A N O V A R e s u l t s B y C h a n n e l E c h e l o n L e v e l A n d M a n u f a c t u r e r P r e f e r e n c e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 8 X T A B L E P a g e 7 . 9 S e g m e n t a t i o n B a s e s W i t h S i g n i fi c a n t D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s R e s u l t s B y C h a n n e l E c h e l o n L e v e l , A n d M a n u f a c t u r e r P r e f e r e n c e . . . . . . . . . . . . . . 2 3 1 7 . 1 0 F a c e V a l i d i t y R a t i n g O f S t a t i s t i c a l l y S i g n i fi c a n t B a s e s B y C h a n n e l E c h e l o n L e v e l , A n d S e g m e n t a t i o n A p p r o a c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 3 7 . 1 1 A s s e s s m e n t O f W h e t h e r T h e S e g m e n t a t i o n B a s e s M e e t T h e M a n a g e r i a l U s e f u l n e s s C r i t e r i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 5 7 . 1 2 V a l i d A n d M a n a g e r i a l l y U s e f u l S e g m e n t a t i o n B a s e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 0 7 . 1 3 E v a l u a t i o n R a t i n g A n d R e c o m m e n d e d S e g m e n t a t i o n B a s e s B y C h a n n e l E c h e l o n A n d S e g m e n t a t i o n A p p r o a c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 2 8 . 1 A P r o p o s e d E x p e r i m e n t a l D e s i g n F o r M a r k e t S e g m e n t a t i o n R e s e a r c h T h a t A l l o w s E x a m i n a t i o n O f T h e E l e v e n S e g m e n t a t i o n C r i t e r i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 0 8 . 2 D e t a i l e d E x p e r i m e n t a l D e s i g n : L o n g i t u d i n a l D a t a A p p r o a c h . . . . . . . . . . . . . 2 6 1 8 . 3 D e t a i l e d E x p e r i m e n t a l D e s i g n : C r o s s S e c t i o n a l D a t a A p p r o a c h . . . . . . . . . . 2 6 2 A . 1 E l e c t r o n i c F u m i t u r e ' s T o p T e n F o r 1 9 8 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 8 8 . 1 P a r t A V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E c h e l o n . . . . . . . . . 2 7 0 B . 2 P a r t B A n d D V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E c h e l o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 2 8 . 3 P a r t A V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e D e a l e r C h a n n e l E c h e l o n . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 3 8 . 4 P a r t B V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e D e a l e r C h a n n e l E c h e l o n . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 5 8 . 5 P a r t D V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e D e a l e r C h a n n e l E c h e l o n . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 6 8 . 6 P a r t A V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l E c h e l o n . . . . . . . . . . . 2 7 7 8 . 7 P a r t B V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l E c h e l o n . . . . . . . . . . . 2 7 9 B 8 P a r t D V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l E c h e l o n . . . . . . . . . . . 2 7 9 8 . 9 P a r t A V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m C h a n n e l E c h e l o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 8 0 B . 1 0 P a r t B V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m C h a n n e l E c h e l o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 8 2 B . “ P a r t D V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m C h a n n e l E c h e l o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 8 3 x i T A B L E C . 1 C 2 C . 3 C 4 C 5 C 6 C 7 C 8 C 9 C . 1 0 C . 1 1 D . 1 D 2 D 3 D 4 P a g e S u b j e c t i v e R a t i n g s O f 1 0 F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r C o m b i n e d C h a n n e l s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t s B A n d D . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 8 5 S u b j e c t i v e R a t i n g s O f M i n i m u m E i g e n S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r C o m b i n e d C h a n n e l s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t A . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 8 6 S u b j e c t i v e R a t i n g s O f 2 0 F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r E n d U s e r s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t A . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 8 9 S u b j e c t i v e R a t i n g s O f 1 1 F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r E n d U s e r s . A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t B . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 2 S u b j e c t i v e R a t i n g s O f 7 F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r E n d U s e r s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t D . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 3 S u b j e c t i v e R a t i n g s O f M i n e i g e n S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r D e a l e r s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t D . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 4 S u b j e c t i v e R a t i n g s O f 1 0 F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r D e a l e r s . A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t B . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 5 S u b j e c t i v e R a t i n g s O f M i n e i g e n S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r D e a l e r s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t A . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 6 S u b j e c t i v e R a t i n g s O f M i n e i g e n S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t B . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 9 S u b j e c t i v e R a t i n g s O f M i n e i g e n S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t D . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 0 S u b j e c t i v e R a t i n g s O f M i n e i g e n S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t A . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 1 S u b j e c t i v e R a t i n g s O f 1 4 F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r C o m b i n e d C h a n n e l s . A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t s A , B , A n d D . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 5 S u b j e c t i v e R a t i n g s O f 2 0 F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r E n d U s e r s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t s A , B , A n d D . . . . . . . . . . . . 3 0 7 S u b j e c t i v e R a t i n g s O f 2 2 F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r D e a l e r s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t s A , B , A n d D . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 9 S u b j e c t i v e R a t i n g s O f M i n e i g e n F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t s A , B , A n d D . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 2 x i i T A B L E E . 1 B . 2 F . 1 F . 2 F . 3 F . 4 F . 5 F . 6 F . 7 F . 8 F . 9 F . 1 0 F . 1 1 F . 1 2 F . 1 3 F . 1 4 F . 1 5 F . 1 6 P a g e F r e q u e n c y T a b l e O f S i n g l e C l u s t e r A n a l y s i s R e s u l t s F o r P a r t A B D . . . . 3 1 7 F r e q u e n c y T a b l e O f W a r d ' s C l u s t e r A n a l y s i s R e s u l t s F o r P a r t A B D . . . 3 2 0 T a b l e O f F S i g n i fi c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A n d A l l R e s p o n d e n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 2 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A n d A l l R e s p o n d e n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 2 T a b l e O f F S i g n i fi c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A n d M a n u f a c t u r e r 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 3 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A n d M a n u f a c t u r e r 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 3 T a b l e O f F S i g n i fi c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A n d M a n u f a c t u r e r 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 4 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A n d M a n u f a c t u r e r 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 4 T a b l e O f F S i g n i fi c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r E n d U s e r s A n d A l l R e s p o n d e n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 5 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r E n d U s e r s A n d A l l R e s p o n d e n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 5 T a b l e O f F S i g n i fi c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r E n d U s e r s A n d M a n u f a c t u r e r 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 6 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r E n d U s e r s A n d M a n u f a c t u r e r 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 6 T a b l e O f F S i g n i fi c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r E n d U s e r s A n d M a n u f a c t u r e r 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 7 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r E n d U s e r s A n d M a n u f a c t u r e r 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 7 T a b l e O f F S i g n i fi c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r D e a l e r s A n d A l l R e s p o n d e n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 8 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r D e a l e r s A n d A l l R e s p o n d e n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 8 T a b l e O f F S i g n i fi c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r D e a l e r s A n d M a n u f a c t u r e r 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 9 S u m m a r y T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r D e a l e r s A n d M a n u f a c t u r e r 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 9 x i i i T A B L E F . 1 7 F . 1 8 F . 1 9 F 2 0 F 2 1 F 2 2 F 2 3 F 2 4 G . 1 G 2 G 3 G 4 G 5 G . 6 G . 7 P a g e T a b l e O f F S i g n i fi c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r D e a l e r s A n d M a n u f a c t u r e r 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 0 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r D e a l e r s A n d M a n u f a c t u r e r 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 0 T a b l e O f F S i g n i fi c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r C o m b i n e d C h a n n e l s A n d A l l R e s p o n d e n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 1 T a b l e o r D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r C o m b i n e d C h a n n e l s A n d A l l R e s p o n d e n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 1 T a b l e O f F S i g n i fi c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r C o m b i n e d C h a n n e l s A n d M a n u f a c t u r e r 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 2 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r C o m b i n e d C h a n n e l s A n d M a n u f a c t u r e r 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 2 T a b l e O f F S i g n i fi c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r C o m b i n e d C h a n n e l s A n d M a n u f a c t u r e r 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 3 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r C o m b i n e d C h a n n e l s A n d M a n u f a c t u r e r 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 3 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 5 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 7 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 8 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 9 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 9 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r E c h e l o n O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 9 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f E c h e l o n O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . 3 4 0 x i v T A B L E G . 8 G . 9 G . 1 0 G . 1 2 G . 1 3 G . 1 4 0 . 1 5 G . 1 6 G . 1 7 G . 1 8 G . 1 9 G . 2 0 P a g e C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f E c h e l o n O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . 3 4 1 M e a n s A n d S t a n d e D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r E c h e l o n S e g m e n t s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 4 4 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 4 5 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 4 6 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 4 6 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . 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o r O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 4 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f O r d e r B e h a v i o r O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 4 9 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f O r d e r B e h a v i o r O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 5 0 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 5 6 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 5 7 X V T A B L E G . 2 1 G 2 2 G 2 3 G 2 4 G 2 5 G 2 6 G . 2 7 G 2 8 G 2 9 G . 3 0 G . 3 1 G 3 2 G 3 3 P a g e M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 3 B C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 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n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e D 3 B C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 5 9 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e D 3 B C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 6 0 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r D 3 B C N T O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 6 0 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f D 3 B C N T O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . 3 6 1 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f D 3 B C N T O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . 3 6 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r T h e D 3 B C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 6 4 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e D B B C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 6 5 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 6 6 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 6 6 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 6 7 x v i T A B L E 0 . 3 4 G . 3 5 G . 3 6 G 3 7 G 3 8 G 3 9 0 . 4 0 G 4 1 G 4 2 G 4 3 G . 4 4 G 4 5 0 . 4 6 P a g e D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 6 7 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 6 8 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f f i c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t A B D C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 6 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A B D C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 6 9 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A B D C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 6 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 7 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 7 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 7 2 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 7 2 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . 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A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 7 4 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t A C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 7 4 x v i i T A B L E G 4 7 G 4 8 G 4 9 G 5 0 G 5 1 G . 5 2 G . 5 3 G . 5 4 G . 5 5 G . 5 6 G . 5 7 G . 5 8 G . 5 9 P a g e C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 7 5 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 7 5 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 7 8 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . 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N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 8 6 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 8 8 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 8 8 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 8 9 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 8 9 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 9 0 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f f i c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r O r d e r B e h a v i o r O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 9 0 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f O r d e r B e h a v i o r O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 9 1 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f O r d e r B e h a v i o r O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 9 2 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 9 8 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 9 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 0 x i x T A B L E G . 7 2 G 7 3 G 7 4 G 7 5 G 7 6 0 . 7 7 G 7 8 G 7 9 G 8 0 G 8 1 G . 8 2 G . 8 3 P a g e A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s . D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 0 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l 4 0 1 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 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a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 7 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 3 A C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 8 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r D 3 A C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 8 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e D 3 A C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 9 X X T A B L E G . 7 2 G . 7 3 G . 7 4 G . 7 5 G . 7 6 G . 7 7 G 7 8 G 7 9 G 8 0 G . 8 1 G . 8 2 G . 8 3 P a g e A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 0 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l 4 0 1 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 1 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 2 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f f i c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 2 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 3 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 3 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 5 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 7 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 3 A C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 8 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r D 3 A C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 8 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e D 3 A C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 9 X X T A B L E G 8 4 G 8 5 G . 8 6 G . 8 7 G . 8 8 G . 8 9 G . 9 0 G 9 1 G 9 2 G 9 3 G 9 4 G . 9 5 G . 9 6 G . 9 7 P a g e D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e D 3 A C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 9 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e D 3 A C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 1 0 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f f i c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r D 3 A C N T O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l 4 1 0 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f D 3 A C N T O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 1 1 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f D 3 A C N T O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 1 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r D 3 A C N T S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 1 4 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e D 3 A C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . 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V a r i a b l e F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 1 6 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 1 6 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . _ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 1 7 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 1 7 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 1 8 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r E c h e l o n O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 1 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f E c h e l o n O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . 4 1 9 x x i T A B L E G 9 8 G 9 9 G . 1 0 0 G . 1 0 1 G . 1 0 2 G . 1 0 3 G . 1 0 4 G . 1 0 5 G . 1 0 6 G . 1 0 7 G . 1 0 8 G . 1 0 9 G . 1 1 0 P a g e C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f E c h e l o n O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . 4 1 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r E c h e l o n S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 2 3 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 2 3 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 2 4 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s . D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 2 4 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 2 5 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 2 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 2 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f f i c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r O r d e r B e h a v i o r O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 2 6 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f O r d e r B e h a v i o r O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 2 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f O r d e r B e h a v i o r O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 2 8 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 3 3 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 3 4 x x i i T A B L E G . 1 1 1 G . 1 1 2 G . 1 1 3 G . 1 1 4 G . 1 1 5 G . 1 1 6 G . 1 1 7 G . 1 1 8 G . 1 1 9 G . 1 2 0 G . 1 2 1 G . 1 2 2 G . 1 2 3 P a g e M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e O F F D O L L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 3 5 A N O V A R e s u l t s F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e O F F D O L L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 3 5 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e O F F D O L L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 3 6 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e O F F D O L L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 3 6 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e O F F D O L L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 3 7 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f f i c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r O F F D O L L O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 3 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f O F F D O L L O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . 4 3 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f O F F D O L L O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . 4 3 8 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r O F F D O L L S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 4 1 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e O F F D O L L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 4 2 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 4 3 A N O V A R e s u l t s F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 4 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l 4 4 4 x x i i i T A B L E G . 1 2 4 G . 1 2 5 G . 1 2 6 G . 1 2 7 G . 1 2 8 G . 1 2 9 G . 1 3 0 G . 1 3 1 G . 1 3 2 G . 1 3 3 G . 1 3 4 G . 1 3 5 G . 1 3 6 P a g e D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r - T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 4 4 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 4 5 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f f i c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t A B D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 4 5 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A B D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 4 6 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A B D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 4 6 M e a n s ~ A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 4 7 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 4 8 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e , V a r i a b l e F o r T h e P a r t B & D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 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e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 5 0 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t B & D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 5 1 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f f i c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t B & D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 5 1 x x i v T A B L E G . 1 3 7 G . 1 3 8 G . 1 3 9 G . 1 4 0 H . 1 H . 2 H . 3 H . 4 H 5 H 6 H . 7 H . 8 H . 9 H . 1 0 P a g e C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t B & D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 5 2 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t B & D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 5 2 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t B & D C l u s t e r s S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . . . . . . . . . . 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n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 5 4 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 5 5 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . 4 5 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 5 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f f i c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r D 1 O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 5 6 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f D 1 O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 5 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f D 1 O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 5 7 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r D 1 S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 5 9 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 6 0 X X V T A B L E H . 1 1 H . 1 2 H . 1 3 H . 1 4 H . 1 5 H . 1 6 H . 1 7 H . 1 8 H . 1 9 H 2 0 H 2 1 H 2 2 H 2 3 H 2 4 P a g e M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 6 1 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 6 1 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 6 2 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . 4 6 2 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 6 3 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r D 1 1 O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 6 3 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f D 1 1 O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 6 4 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a S e s I n T h e A n a l y s i s O f D 1 1 O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 6 4 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r D 1 1 S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 6 7 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 6 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 7 0 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 7 0 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 7 1 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 7 1 x x v i T A B L E H . 2 5 H . 2 6 H 2 7 H 2 8 H 2 9 H 3 0 H . 3 ] H . 3 2 H . 3 3 H . 3 4 H . 3 5 H . 3 6 H . 3 7 H . 3 8 P a g e C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . 4 7 2 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t A B D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 7 2 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A B D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . 4 7 3 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A B D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . 4 7 3 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 7 4 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 7 5 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 7 6 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 7 6 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 7 7 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 7 7 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . 4 7 8 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 7 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 7 9 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 7 9 x x v i i T A B L E H . 3 9 H . 4 0 H . 4 l H . 4 2 H . 4 3 H . 4 4 H . 4 5 H . 4 6 H . 4 7 H . 4 8 H . 4 9 H . 5 0 H . 5 1 H . 5 2 P a g e M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 8 1 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 8 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 8 A S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 8 3 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 8 A S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . 4 8 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e D 8 A S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 8 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e D 8 A S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . 4 8 4 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e D 8 A S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 8 5 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r D 8 A O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 8 5 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f D 8 A O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 8 6 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f D 8 A O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 8 6 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r D 8 A S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . 4 8 8 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e D 8 A S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 8 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 9 0 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . 4 9 0 x x v i i i T A B L E H . 5 3 H . 5 4 H . 5 5 H . 5 6 H . 5 7 H . 5 8 H . 5 9 H . 6 0 H . 6 1 H . 6 2 H . 6 3 H . 6 4 H . 6 5 H . 6 6 P a g e S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 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a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 9 3 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f D 1 1 O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 9 3 M e a n s A M S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r D 1 1 S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 9 5 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l 4 9 5 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 9 7 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 9 7 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l 4 9 8 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 9 8 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . 4 9 9 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 9 9 x x i x T A B L E H . 6 7 H . 6 8 H . 6 9 H . 7 0 1 . 1 1 . 2 1 . 3 1 . 4 1 . 5 1 . 6 1 . 7 1 . 8 1 . 9 1 . 1 0 P a g e C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . 5 0 0 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . 5 0 0 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 0 1 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 0 2 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 0 3 A N O V A R e s u l t s F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 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n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . 5 0 5 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f f i c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t A B D C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 0 5 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A B D C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . 5 0 6 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A B D C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . 5 0 6 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 0 7 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 0 8 X X X T A B L E 1 . 1 1 1 . 1 2 1 . 1 3 1 . 1 4 1 . 1 5 1 . 1 6 1 . 1 7 1 . 1 8 1 . 1 9 1 . 2 0 1 . 2 1 1 . 2 2 1 . 2 3 1 . 2 4 P a g e M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 0 9 A N O V A R e s u l t s . F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 0 9 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1 0 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e ‘ P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1 0 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . 5 1 1 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f f i c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t D C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1 1 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t D C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r ' T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . 5 1 2 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t D C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . 5 1 2 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . 5 1 3 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1 3 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 1 3 S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1 4 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 1 3 S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . 5 1 4 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e D 1 3 S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1 5 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e D 1 3 S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . 5 1 5 x x x i T A B L E 1 . 2 5 1 . 2 6 1 . 2 7 1 . 2 8 1 . 2 9 1 . 3 0 1 . 3 1 1 . 3 2 1 . 3 3 1 . 3 4 1 . 3 5 1 . 3 6 1 . 3 7 1 . 3 8 1 . 3 9 P a g e C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e D 1 3 S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f f i c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r D 1 3 O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1 6 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f D 1 3 O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f D 1 3 O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1 7 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r D 1 3 S e g m e n t s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1 9 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e D 1 3 S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 7 A S M L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2 1 A N O V A R e s u l t s F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 7 A S M L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . 5 2 1 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e D 7 A S M L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2 2 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e D 7 A S M L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . 5 2 2 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e D 7 A S M L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . 5 2 3 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f f i c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r D 7 A S M L O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2 3 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f D 7 A S M L O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2 4 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f D 7 A S M L O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2 4 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r D 7 A S M L S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . 5 2 6 x x x i i T A B L E 1 . 4 0 1 . 4 1 1 . 4 2 1 . 4 3 1 . 4 4 1 . 4 5 1 . 4 6 1 . 4 7 1 . 4 8 1 . 4 9 1 . 5 0 1 . 5 1 1 . 5 2 1 . 5 3 P a g e S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e D 7 A S M L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l 4 2 7 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2 8 A N O V A R e s u l t s F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2 8 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2 9 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2 9 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . 5 3 0 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f f i c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 3 0 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . 5 3 1 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . 5 3 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . 5 3 2 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 3 4 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 2 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . 5 3 5 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 2 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . 5 3 5 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e D 2 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 3 6 x x x i i i T A B L E 1 . 5 4 1 . 5 5 1 . 5 6 1 . 5 7 1 . 5 8 1 . 5 9 1 . 6 0 1 . 6 1 1 . 6 2 1 . 6 3 1 . 6 4 1 . 6 5 1 . 6 6 1 . 6 7 1 . 6 8 P a g e D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e D 2 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . 5 3 6 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e D 2 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 3 7 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r D 2 O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 3 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f D 2 O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 3 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f D 2 O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 3 8 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r D 2 S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e D 2 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 2 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m . A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 2 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 3 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 3 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . 5 4 4 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 4 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 5 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 5 x x x i V T A B L E 1 . 6 9 1 . 7 0 1 . 7 1 1 . 7 2 1 . 7 3 1 . 7 4 1 . 7 5 1 . 7 6 1 . 7 7 1 . 7 8 1 . 7 9 1 . 8 0 1 . 1 1 . 2 P a g e M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . 5 4 7 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 8 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 9 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 9 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 0 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 0 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . 5 5 1 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 1 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . 5 5 2 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . 5 5 2 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . 5 5 3 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 4 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 5 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l o f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l . . . 5 5 5 X X X V T A B L E 1 . 6 9 1 . 7 0 1 . 7 1 1 . 7 2 1 . 7 3 1 . 7 4 1 . 7 5 1 . 7 6 1 . 7 7 1 . 7 8 1 . 7 9 1 . 8 0 1 . 1 1 . 2 P a g e M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . 5 4 7 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 8 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 9 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 9 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 0 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 0 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . 5 5 1 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 1 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . 5 5 2 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . 5 5 2 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . 5 5 3 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 4 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 5 A N O V A R e s u l t s . F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l o f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l . . . 5 5 5 X X X V T A B L E 1 . 3 1 . 4 1 . 5 1 . 6 1 . 7 1 . 8 1 . 9 1 . 1 0 P a g e S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 6 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l . . . 5 5 6 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 7 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r D 1 O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f D 1 O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f D 1 O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 8 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r D 1 S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 6 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 6 2 x x x v i F I G U R E 2 . 1 3 . 1 4 . 1 4 . 2 4 . 3 4 . 4 6 . 1 A . 1 E . 1 B . 2 E . 3 L I S T O F F I G U R E S P a g e E l e m e n t s o f a m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t r a t e g y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 6 A l t e r n a t i v e m a r k e t i n g s t r a t e g i e s a n d s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h . . . . . . . . . 1 1 5 U s e r - N e w U s e r s e g m e n t a t i o n s c h e m e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 3 T h e s c o p e o f m u l t i - e c h e l o n i n t r a f i r m m a r k e t s e g m e n t a t i o n . . . . . . . . . . . . 1 4 4 C a u s a l m o d e l r e l a t i n g t h e fi v e f u n d a m e n t a l s e g m e n t a t i o n b a s e s . . . . . 1 6 7 A l t e r n a t i v e c a u s a l m o d e l r e p r e s e n t a t i o n o f t h e f i v e f u n d a m e n t a l b a s e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 9 T h r e e s t a g e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 8 D i s t r i b u t i o n c h a n n e l s i n t h e o f f i c e f u r n i t u r e i n d u s t r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 6 T h r e e s t a g e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 4 S i n g l e l i n k a g e d e n d r o g r a m s o l u t i o n f o r t h e p a r t A B D d e a l e r c h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 6 D e n d r o g r a m o f W a r d ' s c l u s t e r i n g s o l u t i o n f o r t h e p a r t A B D d e a l e r c h a n n e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 9 x x x v fi C H A P T E R 1 I S S U E S I N I N D U S T R I A L M A R K E T S E G M E N T A T I O N I m m d n c t i n m . M a r k e t s e g m e n t a t i o n i s o n e o f t h e m o s t p r o m i n e n t c o n c e p t s i n t h e p r a c t i c a l a p p l i c a t i o n o f m a r k e t i n g . I n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s e s p e c i a l l y i m p o r t a n t g i v e n t h e s i z e o f i n d u s t r i a l m a r k e t s a n d t h e n e e d f o r g u i d a n c e o n t h e p a r t o f p r a c t i t i o n e r s . T h e l i t e r a t u r e r a i s e s t h r e e c r i t i c a l i s s u e s f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n : T h e y a r e s e g m e n t a t i o n b a s e s e l e c t i o n , u n i t o f a n a l y s i s f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n , a n d w h e n t o s t o p s e g m e n t i n g ( P l a n k 1 9 8 5 a ; B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 3 ) . U s i n g W i n d ' s ( 1 9 7 8 p . 3 1 8 ) f r a m e w o r k o f m a n a g e r i a l c o n s i d e r a t i o n s f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n a s a m o d e l , P l a n k ( 1 9 8 5 a p . 8 7 - 9 0 ) d i s c u s s e s m a j o r i s s u e s f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n . H e n o t e s t h a t o n e m a j o r c o n c e p t u a l w e a k n e s s i n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s a f o c u s o n u n i t s o f a n a l y s i s o n a n i n t e r fi r m b a s i s w i t h v e r y l i t t l e c o n c e r n f o r s e g m e n t a t i o n f r o m a n i n t r a fi r m p e r s p e c t i v e . A n i n t e r fi r m b a s i s i s i n t e r p r e t e d a s a c r o s s c o m p e t i t i v e fi r m s w h o a r e s e e k i n g t o s e r v e t h e s a m e c u s t o m e r s . P l a n k ( 1 9 8 5 b p . 6 0 ) s t a t e s t h a t a n a l y s i s a t t h e i n t r a fi r m l e v e l i s d i r e c t e d a t l o o k i n g a t i n d i v i d u a l fi r m s , s p e c i fi c a l l y f o r d i f f e r e n c e s a n d t h e n s u m m i n g t h a t d a t a a c r o s s fi r m s l o o k i n g f o r s i m u l a r i t i e s . [ s i c ] . . . A s a n e x a m p l e i t i s c o m m o n f o r d i f f e r e n t m e m b e r s o f t h e b u y i n g g r o u p t o d e s i r e d i f f e r e n t b e n e fi t m i x e s o f t h e p r o d u c t o r s e r v i c e . T h e p u r c h a s i n g 1 2 a g e n t m a y b e m o r e c o n c e r n e d w i t h t h e p r i c e a n d d e l i v e r y a s p e c t s w h i l e t h e e n g i n e e r i s m o r e c o n c e r n e d w i t h t h e t e c h n i c a l s p e c i fi c a t i o n s a n d / o r l e v e l o f t e c h n o l o g y , w h i l e t h e p r o d u c t i o n m a n a g e r i s m o r e c o n c e r n e d w i t h t h e e f f e c t o n c u r r e n t p r o d u c t i o n p r o c e s s e s . T h u s t h e s a l e s p e r s o n m a y w i s h t o p r e s e n t t h e s a l e s p r o p o s a l i n a d i f f e r e n t m a n n e r t o e a c h o f t h e t y p e s , e m p h a s i z i n g o n e o r a n o t h e r o f t h e b e n e fi t s t o fi t t h e s i t u a t i o n . A d v e r t i s i n g a n d o t h e r p r o m o t i o n a l e f f o r t s c a n a l s o b e m o r e p r e c i s e l y t a r g e t e d g i v e n t h i s t y p e o f i n f o r m a t i o n . T h i s l e v e l o f a n a l y s i s i s d e s i g n e d t o p r o v i d e i n f o r m a t i o n f o r s p e c i fi c i m p l e m e n t a t i o n p r o c e d u r e s . A s e c o n d i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s s u e , a c c o r d i n g t o P l a n k ( 1 9 8 5 a ) , i s t h e l a c k o f a n o r m a t i v e m o d e l t o i d e n t i f y b a s e s f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n . H e r e v i e w s t h r e e a p p r o a c h e s t o b a s e s e l e c t i o n s u g g e s t e d i n t h e l i t e r a t u r e : 1 . U n o r d e r e d B a s e S e l e c t i o n . 2 . T w o - S t e p B a s e S e l e c t i o n . 3 . M u l t i s t e p B a s e S e l e c t i o n . P l a n k ( 1 9 8 5 b ) , f o l l o w s u p h i s r e v i e w a r t i c l e ( P l a n k 1 9 8 5 a ) w i t h a n a r t i c l e o f f e r i n g a f r a m e w o r k f o r a n o r m a t i v e m o d e l f o r i n t e r n a t i o n a l i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n u s i n g a u n i t s o f a n a l y s i s a p p r o a c h . A t h i r d c r i t i c a l i s s u e i n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s : W h e n t o s t o p s e g m e n t i n g t h e m a r k e t ? B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 3 p . 1 9 ) r a i s e t h i s m a n a g e m e n t q u e s t i o n w h i c h t h e y a n s w e r b y s a y i n g s t o p " a s s o o n a s y o u fi n d a u s e f u l a p p r o a c h . " F u n d a m e n t a l l y , t h e s e t h r e e i s s u e s i n v o l v e d e v e l o p i n g c r i t e r i a f o r a s s e s s i n g t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s a n d v a l i d i t y o f i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h . T h e v a r i o u s f r a m e w o r k s f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n w i l l b e r e v i e w e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n ( W i n d a n d C a r d o z o 1 9 7 4 ; B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 3 ; C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t 1 9 8 5 ; a n d P l a n k 1 9 8 5 b ) . A m e t h o d o l o g y f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n w h i c h c o n s i d e r s t h e t h r e e i s s u e s w i l l b e d e m o n s t r a t e d a n d a n a l t e r n a t i v e c o n c e p t u a l f r a m e w o r k f o r i n d u s t r i a l m a r k e t 3 s e g m e n t a t i o n w i l l b e o f f e r e d . T h i s f r a m e w o r k i s o f f e r e d a s a c o n t r i b u t i o n t o m a r k e t i n g t h o u g h t b e c a u s e i t o v e r c o m e s s o m e o f t h e c o n c e p t u a l s h o r t c o m i n g s o f t h e o t h e r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n f r a m e w o r k s . T h i s f r a m e w o r k i s n o t " t e s t e d " a g a i n s t t h e o t h e r s b u t i s o f f e r e d b e c a u s e i t d e v e l o p e d i n t h e c o u r s e o f i n v e s t i g a t i n g t h e i s s u e s c o n s i d e r e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n . B e f o r e d e a l i n g w i t h t h e a f o r e - m e n t i o n e d i s s u e s i n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n . o n e m u s t e s t a b l i s h w h a t t h e t h e o r y o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s . I ] 1 1 l ' 1 1 1 l S . . L u c k a n d F e r r e l l ( 1 9 8 5 p . 1 8 9 ) d e fi n e a m a r k e t a s : " i n d i v i d u a l s a n d o r g a n i z a t i o n s w i t h p u r c h a s i n g p o w e r , d e s i r e , a n d a u t h o r i t y t o b u y p r o d u c t s . " I n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n i n v o l v e s i d e n t i f y i n g o r g a n i z a t i o n s : e s t i m a t i n g t h e i r p u r c h a s i n g p o w e r ; d e s i r e t o b u y p r o d u c t s ; a u t h o r i t y t o b u y p r o d u c t s ; a n d t h e n c l a s s i f y i n g t h e s e o r g a n i z a t i o n s i n t o g r o u p s o r s e g m e n t s o n t h e b a s i s o f t h e s e c h a r a c t e r i s t i c s . F r o m a m a n a g e r i a l p o i n t o f v i e w t h e n o t i o n o f i d e n t i f y i n g o r g a n i z a t i o n s i s c r i t i c a l . T h e t h e o r y w h i c h s u p p o r t s i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n a s s u m e s t h e f o l l o w i n g : 1 . T h a t t h e r e a r e d i f f e r e n t i a l r e s p o n s e s o f o r g a n i z a t i o n s t o t h e m a r k e t i n g m i x o f f e r i n g s o f fi r m s . 2 . T h e s e r e s p o n s e d i f f e r e n t i a l s a r e b a s e d o n r a t i o n a l c h o i c e c r i t e r i a . T h e r e f o r e , a p r e f e r r e d o f f e r i n g w i l l s a t i s f y t h e b r o a d e s t a n d m o s t i m p o r t a n t s e t o f o r g a n i z a t i o n a l c h o i c e c r i t e r i a ( I f a p r o d u c t i s c l o s e r t o t h e o r g a n i z a t i o n ' s i d e a l p o i n t , i t w i l l b e p u r c h a s e d m o r e o f t e n ) . 3 . A fi r m w i l l b e m o r e e f f e c t i v e t h a n c o m p e t i t o r s a t r e a c h i n g a n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t i f i t c a n c a p t u r e t h e u n i q u e n e s s o f t h a t s e g m e n t b e t t e r t h a n t h e c o m p e t i t o r s . P o i n t n u m b e r o n e i s f u n d a m e n t a l t o t h e c o n c e p t a n d d e fi n i t i o n o f s e g m e n t a t i o n . U n l e s s t h e r e a r e r e s p o n s e d i f f e r e n t i a l s t o a fi r r n ' s m a r k e t i n g 4 m i x e s , o n e i s d e a l i n g w i t h a m a s s m a r k e t a n d s e g m e n t a t i o n i s n o t r e l e v a n t . T o t r u l y m e a s u r e s u c h r e s p o n s e d i f f e r e n t i a l s o n e m u s t b e a b l e t o e x a m i n e e x i s t i n g c u s t o m e r s a s w e l l a s n o n - c u s t o m e r s . H o w e v e r , o n e a l s o n e e d s t o u n d e r s t a n d w h a t i s u n i q u e a b o u t e x i s t i n g c u s t o m e r g r o u p s t h a t d i s p o s e s t h e m t o p u r c h a s e t h e fi r m ' s p r o d u c t s o v e r t h e c o m p e t i t o r ' s . F u t u r e c u s t o m e r s m i g h t b e e x p e c t e d t o p o s s e s s s i m i l a r p r o fi l e s . T h e r e f o r e , t h e a b i l i t y t o p r e d i c t g r o u p r e s p o n s e b e h a v i o r i s a n e c e s s a r y c o n d i t i o n f o r a n y v a l i d s e g m e n t a t i o n b a s e ( B a s s , T i g e r t a n d L o n s d a l e 1 9 7 4 ) . T h e n e e d f o r r a t i o n a l c h o i c e c r i t e r i a i n p o i n t t w o i s n e c e s s a r y f o r a m a r k e t e r t o u n d e r s t a n d t h e b a s i s o f t h e r e s p o n s e d i f f e r e n t i a l s a n d e n a b l e t h e m a r k e t e r t o a c t u p o n t h e m . T h i s w i l l r e s u l t i n t h e d e v e l o p m e n t o f s e p a r a t e m a r k e t i n g m i x e s w h i c h c a n b e s t s a t i s f y t h e d i f f e r e n t i a l c h o i c e c r i t e r i a . T h e f u n d a m e n t a l c h o i c e c r i t e r i a w o u l d b e r e l a t e d t o p u r c h a s i n g p o w e r , d e s i r e t o p u r c h a s e , a n d a u t h o r i t y t o p u r c h a s e . P o i n t t h r e e s u g g e s t s t h a t fi r m s w h i c h a r e a b l e t o i d e n t i f y a n d u n d e r s t a n d t h e m o s t r e l e v a n t o r g a n i z a t i o n a l c h o i c e c r i t e r i a w i l l b e a b l e t o d e v e l o p m a r k e t i n g m i x e s w h i c h a r e p r e f e r r e d o v e r t h e i r c o m p e t i t o r s . F u r t h e r , c u s t o m e r o r g a n i z a t i o n s w o u l d b e w i l l i n g t o p a y a p r e m i u m b e c a u s e t h e y p e r c e i v e m o r e v a l u e i n t h e s e m a r k e t i n g m i x e s . T h i s s h o u l d c o n f e r a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e t o t h e s e g m e n t i n g f i r m , e s t a b l i s h c u s t o m e r l o y a l t y , a n d i n s u r e g r e a t e r p r o fi t a b i l i t y f o r t h e fi r m . T h i s p o i n t i s s u p p o r t e d b y W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 1 7 ) w h o s a y s : " b e s i d e s b e i n g o n e o f t h e m a j o r w a y s o f o p e r a t i o n a l i z i n g t h e m a r k e t i n g c o n c e p t , s e g m e n t a t i o n p r o v i d e s g u i d e l i n e s f o r a fi r m ' s m a r k e t i n g s t r a t e g y a n d r e s o u r c e a l l o c a t i o n a m o n g m a r k e t s a n d p r o d u c t s . F a c e d w i t h h e t e r o g e n e o u s m a r k e t s , a f i r m - f o l l o w i n g a m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t r a t e g y u s u a l l y c a n i n c r e a s e t h e e x p e c t e d p r o fi t a b i l i t y ( a s s u g g e s t e d b y t h e c l a s s i c 5 p r i c e d i s c r i m i n a t i o n m o d e l , w h i c h p r o v i d e s a m a j o r t h e o r e t i c a l r a t i o n a l e f o r t h e s e g m e n t a t i o n c o n c e p t ) . " B e f o r e m a n a g e r s c a n p r o c e e d t o s e g m e n t a n y m a r k e t t h e y m u s t e s t a b l i s h t h a t t h e m a r k e t s a r e h e t e r o g e n e o u s a n d t h u s s e g m e n t a b l e . T h e r e f o r e , m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e q u i r e s a p r i o r i s p e c i fi c a t i o n o f t h e u n i t s o f a n a l y s i s t h a t c o m p r i s e t h e m a r k e t . T h i s l e n d s s u p p o r t t o P l a n k ' s ( 1 9 8 5 b ) a p p r o a c h t o i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n w h i c h c o n s i d e r s s e g m e n t a t i o n f r o m a u n i t s o f a n a l y s i s p e r s p e c t i v e . 1 1 l ' - E l l 1 [ i 1 1 l S . T h e d e f i n i t i o n o f i n t r a f i r m m a r k e t s e g m e n t a t i o n p r e s e n t e d b y P l a n k ( 1 9 8 5 a ) f o c u s e d o n b u y i n g c e n t e r s w i t h i n o r g a n i z a t i o n s a s t h e u n i t s o f a n a l y s i s . H o w e v e r , t h e r e i s a r e l a t e d " i n t r a fi r m " u n i t o f a n a l y s i s i s s u e f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s . T h i s i s s u e i n v o l v e s s e g m e n t a t i o n u s i n g v a r i o u s m e m b e r s o f t h e c h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n a s t h e u n i t s o f a n a l y s i s i n s t e a d o f t h e i n d i v i d u a l m e m b e r s o f b u y i n g c e n t e r s . M o s t e m p i r i c a l s e g m e n t a t i o n s t u d i e s t e n d t o c o n s i d e r u n i t s a t t h e s a m e l e v e l i n t h e c h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n w i t h e n d u s e r s a s t h e t y p i c a l f o c u s . W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 2 4 ) c r i t i c i s e s e m p i r i c a l s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h a s f o c u s i n g o n t h e i n d i v i d u a l a s t h e u n i t o f a n a l y s i s w h e n i t i s i n f a c t r e c o g n i z e d t h a t m o s t p u r c h a s e a n d c o n s u m p t i o n b e h a v i o r i n v o l v e s m o r e t h a n o n e i n d i v i d u a l . T h e i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n l i t e r a t u r e a n d i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n a l b u y i n g b e h a v i o r l i t e r a t u r e h a v e f o c u s e d o n t h e c o n c e p t o f t h e b u y i n g c e n t e r i n o r g a n i z a t i o n s t o a n s w e r t h i s c r i t i c i s m ( B o n o m a a n d Z a l t m a n 1 9 7 8 ) . H o w e v e r , t h e u n i t o f a n a l y s i s r e m a i n s a s b u y i n g c e n t e r s a c r o s s o r g a n i z a t i o n s . I n p r a c t i c e , o n e f i n d s s e v e r a l m i d d l e m e n o r g a n i z a t i o n s a n d i n f l u e n c e r o r g a n i z a t i o n s w h i c h t h e i n d u s t r i a l m a r k e t e r m u s t s e r v e b e f o r e r e a c h i n g t h e e n d u s e r s . T h e r e f o r e , s e p a r a t e m a r k e t i n g s t r a t e g i e s u s u a l l y h a v e 6 t o b e d e s i g n e d t o m a r k e t t o m i d d l e m e n o r g a n i z a t i o n s , i n f l u e n c e r o r g a n i z a t i o n s a n d fi n a l l y , t o e n d u s e r s . I n s o m e c i r c u m s t a n c e s o n e m a y b e s e r v i n g e n d u s e r s a t d i f f e r e n t c h a n n e l l e v e l s . T h e c l a s s i c s i t u a t i o n i s t h e o r i g i n a l e q u i p m e n t m a r k e t s v e r s u s a f t e r m a r k e t s . T h i s u n d e r s c o r e s t h e n e e d f o r a n o t h e r t y p e o f i n t r a fi r m s e g m e n t a t i o n a n a l y s i s w h i c h c o n s i d e r s a l l c h a n n e l m e m b e r s ( r e s e l l e r o r g a n i z a t i o n s . i n f l u e n c e r o r g a n i z a t i o n s , a n d e n d u s e r s ) . T h i s t y p e o f s e g m e n t a t i o n a n a l y s i s i s d e fi n e d a s " m u l t i - e c h e l o n i n t r a fi r m " m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T h e f o l l o w i n g t e r m s a r e d i s c u s s e d t o e s t a b l i s h t h e i r m e a n i n g w i t h i n t h e c o n t e x t o f t h i s d i s s e r t a t i o n . A n e x a m i n a t i o n o f u n i t s o f a n a l y s i s o n a n i n t e r f i r m - c h a n n e l b a s i s m e a n s t h a t s e g m e n t a t i o n i s f o c u s e d o n s e g m e n t s b e t w e e n c o m p e t i n g fi r m s i n a n i n d u s t r y a n d a t o n e l e v e l o f t h e c h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n ( u s u a l l y t h e e n d u s e r ) . T h e r e f o r e , a n a n a l y s i s a t t h i s l e v e l c o n s i d e r s a l l p o t e n t i a l c u s t o m e r s i n c l u d i n g e x i s t i n g c u s t o m e r s . A n i n t r a f i r m - c h a n n e l a n a l y s i s w o u l d f o c u s o n e x i s t i n g c u s t o m e r s o n l y a n d a t o n e l e v e l o f t h e c h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n . A m u l t i - e c h e l o n i n t r a fi r m m a r k e t a n a l y s i s w o u l d f o c u s o n e x i s t i n g c u s t o m e r s e g m e n t s , w h i l e s i m u l t a n e o u s l y c o n s i d e r i n g c u s t o m e r s a t a l l l e v e l s o f t h e c h a n n e l . T h i s w o u l d i n c l u d e : e n d u s e r s , r e s e l l e r s a n d i n f l u e n c e r s . C o n s i d e r i n g t h e u s u a l s i t u a t i o n o f l o n g t e r m r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n s u p p l i e r s a n d b u y e r s i n i n d u s t r i a l m a r k e t s ; t h e i m p o r t a n c e o f a m u l t i - e c h e l o n i n t r a f i r m m a r k e t a n a l y s i s t o s u p p o r t i n d i v i d u a l fi r m s t r a t e g y i m p l e m e n t a t i o n i s a p p a r e n t . A m u l t i - e c h e l o n i n t e r fi r m m a r k e t a n a l y s i s w o u l d e x a m i n e s e g m e n t s b e t w e e n c o m p e t i n g f i r m s i n a n i n d u s t r y w h i l e s i m u l t a n e o u s l y c o n s i d e r i n g c u s t o m e r s a t a l l l e v e l s o f t h e c h a n n e l . " l o - 0 ! 0 u . - t ' H I ' m u - . ‘ " I t o . ” S t r a t e g i c a l l y , m u l t i - e c h e l o n i n t r a fi r m m a r k e t s e g m e n t a t i o n h a s a c u r r e n t c u s t o m e r f o c u s a n d c a n a l l o w m a n a g e m e n t t o i d e n t i f y t h e fi r m ' s c o r e c u s t o m e r s . I f a fi r m f i n d s i t i s s e r v i n g a w i d e v a r i e t y o f p r e v i o u s l y u n r e c o g n i z e d m u l t i - e c h e l o n i n t r a fi r m m a r k e t s e g m e n t s ; i t i s a n i n d i c a t i o n t h a t t h e fi r m m a y n o t p o s s e s s a s o l i d c o r e p o s i t i o n a n d m a y b e a t t e m p t i n g t o b e a l l t h i n g s t o a l l c u S t o m e r s . W h i l e t h e fi r m m a y f e e l i t h a s a d i v e r s i fi e d c u s t o m e r b a s e w h i c h r e d u c e s r i s k , t h e f a c t i s t h e fi r m m a y b e s p r e a d i n g i t s m a r k e t i n g e f f o r t s t h i n . C o n t r a r y t o d i v e r s i f y i n g a w a y r i s k , t r y i n g t o s e r v e t h e w h o l e m a r k e t m a y e x p o s e t h e fi r m t o g r e a t e r r i s k f r o m c o m p e t i n g fi r m s w h o a r e u s i n g a m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t r a t e g y . T h e S t r e n g t h o f t h e c o r e p o s i t i o n c a n b e m e a s u r e d b y e x a m i n i n g t h e f i r m ' s m u l t i - e c h e l o n i n t r a f i r m m a r k e t s e g m e n t s v e r s u s m u l t i ~ e c h e l o n i n t e r fi r m s e g m e n t s w h i c h c a n b e i d e n t i f i e d . T h e u s e f u l n e s s o f m u l t i - e c h e l o n i n t r a fi r m m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s t h a t i t c a n b e u s e d a s t h e f r a m e o f r e f e r e n c e i n w h i c h a fi r m c a n c o m p a r e i t s e l f t o t h e c o m p e t i t i o n . H o w e v e r , c a r e m u s t b e t a k e n b e c a u s e i m p o r t a n t c o m p e t i t i v e v a r i a b l e s m a y b e o v e r l o o k e d i f c o m p e t i t o r s s t r e s s v a r i a b l e s t h a t t h e m a r k e t c o n s i d e r s i m p o r t a n t b u t t h e f i r m i n q u e s t i o n d o e s n o t p o s s e s s . W W W I I l ' - E l l I E ' 1 1 1 S . E I n i n d u s t r i a l m a r k e t s i t i s c o m m o n f o r fi r m s t o m a r k e t d i r e c t t o p o t e n t i a l e n d u s e r s w h i l e s i m u l t a n e o u s l y m a r k e t i n g t o t h e s e s a m e e n d u s e r s t h r o u g h i n f l u e n c e r s a n d r e s e l l e r s . W h e n a f i r m m a r k e t s g o o d s a n d s e r v i c e s t h r o u g h i n t e r m e d i a r i e s i t m u s t o v e r t l y r e c o g n i z e t h e n e e d t o c o n s i d e r m u l t i p l e m a r k e t i n g s t r a t e g i e s . f o r e a c h i n t e r m e d i a r y i n t h e c h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n . 8 A l t h o u g h t h i s n o t i o n i s n o t a r e v e l a t i o n , m u l t i - e c h e l o n i n t r a fi r m m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e q u i r e s a c o n s c i o u s e f f o r t o n t h e p a r t o f t h e fi r m t o c o n s i d e r t h e n e e d s a n d w a n t s o f e a c h d i s t i n c t c u s t o m e r t y p e , w h e t h e r t h e c u s t o m e r i s c l a s s i fi e d a s a r e s e l l e r , p u r c h a s e i n f l u e n c e r , e n d u s e r , o r a c o m b i n a t i o n o f t h e s e . G i v e n t h a t s e p a r a t e m a r k e t i n g m i x e s f o r e a c h c u s t o m e r s e g m e n t a r e m o r e e x p e n s i v e t h a n a s i n g l e m a r k e t i n g m i x , i t w o u l d b e m o s t e c o n o m i c a l t o c o o r d i n a t e a s m a n y c o m m o n e l e m e n t s a s p o s s i b l e ( F r a z i e r 1 9 8 3 ) . H o w e v e r , i n o r d e r t o d e v e l o p a c o o r d i n a t e d m a r k e t i n g s t r a t e g y f r o m t h e fi r m ' s p o i n t o f v i e w , o n e m i g h t s e g m e n t r e s e l l e r s . i n f l u e n c e r s a n d e n d u s e r s ; a c c o r d i n g t o t h e c h a n n e l m e m b e r t h e y p r e f e r t o o r d e r f r o m . C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r i s a c o n c e p t t h a t c o n s i d e r s w h i c h c h a n n e l m e m b e r i s p r e d o m i n a n t i n d e c i d i n g a p u r c h a s e r ' s b r a n d / p r o d u c t c h o i c e . W h e r e f i r m s h a v e m u l t i - e c h e l o n m a r k e t i n g c h a n n e l s , t h e c h a n n e l m e m b e r w h i c h h a s t h e g r e a t e s t i n f l u e n c e o n a p u r c h a s e r ' s b r a n d / p r o d u c t c h o i c e i s c r i t i c a l t o t h e d e v e l o p m e n t o f m a r k e t i n g s t r a t e g y . S t u d y i n g c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w o u l d a l l o w a m a n u f a c t u r e r t o a s s e s s t h e s t r e n g t h o f h i s c u s t o m e r f r a n c h i s e w i t h t h e v a r i o u s c h a n n e l e c h e l o n s . I t i s r e c o g n i z e d t h a t t h e i s s u e o f c h a n n e l p o w e r i s b o u n d u p i n t h e n o t i o n o f c u s t o m e r f r a n c h i s e . T h e p o s s i b i l i t y o f d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s i n c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r a m o n g a l l t h e m e m b e r s o f a c h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n i m p l i e s t h a t c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r m a y b e u s e f u l a s a p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e f o r m u l t i - e c h e l o n i n t r a fi r m a n d m u l t i - e c h e l o n i n t e r fi r m m a r k e t s e g m e n t a t i o n . 9 m m T h e p u r p o s e o f t h i s d i s s e r t a t i o n i s t o i n t r o d u c e t h e c o n c e p t o f m u l t i - e c h e l o n m a r k e t s e g m e n t a t i o n i n i n d u s t r i a l m a r k e t s . A s s u c h , m o s t o f t h e r e s e a r c h i n - t h i s d i s s e r t a t i o n i s d e s c r i p t i v e i n n a t u r e . E x p l o r i n g t h e c o n c e p t o f m u l t i - e c h e l o n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n w i l l i n v o l v e e x a m i n i n g t h e q u e s t i o n o f w h e t h e r t h e r e i s a s e g m e n t a t i o n b a s e t h a t i d e n t i f i e s m a r k e t s e g m e n t s a c r o s s c h a n n e l l e v e l s b e t t e r t h a n c h a n n e l m e m b e r s h i p a l o n e . T h i s q u e s t i o n w i l l b e c o n s i d e r e d o n a n i n t r a fi r m , a n d i n t e r fi r m b a s i s u s i n g a s a m p l e r e p r e s e n t a t i v e o f t h e " o f fi c e f u r n i t u r e m a r k e t . " T h e s e g m e n t a t i o n b a s e o f c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r i s a n e w a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e w h i c h i s p r e s e n t e d a s h a v i n g p o t e n t i a l t o i d e n t i f y m a r k e t s e g m e n t s a c r o s s c h a n n e l l e v e l s . T h e r e s e a r c h w i l l a l s o e x a m i n e o t h e r p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s d e r i v e d a p r i o r i ( b u t b a s e d o n p a s t i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h f i n d i n g s ) , a n d f r o m c l u s t e r b a s e d r e s e a r c h . T h e u n i t s o f a n a l y s i s w i l l f o r m e d b y c h a n n e l e c h e l o n a n d a c r o s s c h a n n e l e c h e l o n s a n d w i l l b e a n a l y z e d o n a n i n t r a fi r m a n d i n t e r fi r m b a s i s . T h e r e a r e f o u r m a r k e t s e g m e n t a t i o n m o d e l s a v a i l a b l e t o m a n a g e r s . T h e s e i n c l u d e : a p r i o r i s e g m e n t a t i o n d e s i g n s , c l u s t e r i n g - b a s e d s e g m e n t a t i o n d e s i g n s , fl e x i b l e s e g m e n t a t i o n a n d c o m p o n e n t i a l s e g m e n t a t i o n ( W i n d 1 9 7 8 p . 3 2 1 ) . T h e a p r i o r i . a n d c l u s t e r i n g - b a s e d s e g m e n t a t i o n d e s i g n s a r e u s e f u l f o r d a t a w h i c h h a s b e e n c o l l e c t e d f o r u s e i n c o m p o s i t i o n a l m o d e l s . I n c o n t r a s t , fl e x i b l e s e g m e n t a t i o n a n d c o m p o n e n t i a l s e g m e n t a t i o n a r e a p p r o a c h e s b a s e d o n d e c o m p o s i t i o n a l m o d e l s ( f o r a c o m p l e t e d i s c u s s i o n o f c o m p o s i t i o n a l m o d e l s . d e c o m p o s i t i o n a l m o d e l s ; a n d h y b r i d m o d e l s , s e e G r e e n 1 9 8 5 ) . W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 2 1 ) n o t e s t h a t p r a c t i t i o n e r s h a v e e m p l o y e d a p r i o r i a n d c l u s t e r i n g - b a s e d s e g m e n t a t i o n d e s i g n s m o s t o f t e n . 1 0 A s i d e f r o m t h e d i f f e r e n c e s i n e a c h o f t h e s e a p p r o a c h e s , t h e a c t u a l m e t h o d o l o g y f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n w i t h i n e a c h a p p r o a c h c a n a l s o v a r y . I n o r d e r t o e v a l u a t e t h e r e s u l t s o f i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n , a s e t o f c r i t e r i a f o r e v a l u a t i n g b a s e l i n e a n d l o n g i t u d i n a l i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h i s p r e s e n t e d a l o n g w i t h a n e w c o n c e p t u a l s c h e m e f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T h e t w o r e s e a r c h d e s i g n s u s e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n a r e r e v i e w e d b y W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 1 7 ) . H e s t a t e s t h a t t w o d o m i n a n t p r o t o t y p i c a l s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h d e s i g n s a r e u s e d b y p r a c t i t i o n e r s : ( 1 ) a p r i o r i s e g m e n t a t i o n , a n d ( 2 ) c l u s t e r i n g b a s e d s e g m e n t a t i o n . W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 1 7 ) d e s c r i b e s t h e s e r e s e a r c h d e s i g n s a s h a v i n g l i t t l e c r e a t i v i t y i n d e s i g n o r a n a l y s i s , h o w e v e r , h e d o e s n o t i n d i c a t e t h e v a l u e o f c r e a t i v i t y o r t h e c r i t e r i a n e c e s s a r y t o e s t a b l i s h i t . H e s t a t e s t h e r e i s a " g a p b e t w e e n t h e a c a d e m i c a l l y o r i e n t e d r e s e a r c h o n s e g m e n t a t i o n a n d t h e r e a l w o r l d a p p l i c a t i o n o f s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h " ( W i n d 1 9 7 8 p . 3 1 7 ) . H o w e v e r , W i n d ( 1 9 7 8 ) d o e s n o t p r o v i d e a c o n c r e t e a p p r o a c h t o c l o s i n g t h i s g a p , a l t h o u g h h e o f f e r s h i s r e v i e w a s a S t a r t i n g p o i n t f o r d o i n g s o . I n r e v i e w i n g m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h . t h i s a u t h o r fi n d s t h a t m o s t s t u d i e s t h a t u s e t h e s e d e s i g n s w e r e b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h s t u d i e s , o f t e n d e s c r i p t i v e i n n a t u r e a n d m a n a g e r s w e r e i n t e r e s t e d i n d e v e l o p i n g a c t i o n a b l e m a r k e t i n g s t r a t e g i e s . F u r t h e r , t h e i n d u s t r i a l s e g m e n t a t i o n l i t e r a t u r e s i n c e W i n d ( 1 9 7 8 ) h a s n o t p r e s e n t e d a n y s e m i n a l e x a m p l e s o f a p p l i e d c o m p o n e n t i a l o r fl e x i b l e m a r k e t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s . F o r t h i s r e a s o n , a s w e l l a s d a t a a v a i l a b i l i t y , t h e p r o t o t y p i c a l r e s e a r c h d e s i g n s a r e a p p l i e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n . W h a t i s p r o p o s e d i s a n o t h e r s e g m e n t a t i o n b a s e w h i c h r e l a t e s d i r e c t l y t o m u l t i - e c h e l o n i n t r a f i r m a n d i n t e r f i r m m a r k e t s e g m e n t a t i o n a n a l y s i s . T h i s b a s e i s c h a n n e l m e m b e r o r d e r b e h a v i o r . A s s t a t e d b e f o r e , t h i s b a s e i n v o l v e s i d e n t i f y i n g t h e c h a n n e l m e m b e r w h i c h h a s t h e p r e d o m i n a n t i n fl u e n c e o n a 1 1 p u r c h a s e r ' s b r a n d / p r o d u c t c h o i c e . C h a n n e l m e m b e r o r d e r b e h a v i o r a s a s e g m e n t a t i o n b a s e i s c h o s e n a p r i o r i , b u t t h e s e g m e n t d e s c r i p t o r s w i l l b e i d e n t i fi e d u s i n g a p o s t h o c r e s e a r c h d e s i g n . T h e r e l e v a n c e o f t h i s b a s e i s d i s c u s s e d f u l l y i n C h a p t e r 5 . A c c o r d i n g t o W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 2 0 ) t h e t h e o r y o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n " i m p l i e s t h a t t h e r e i s a s i n g l e b e s t w a y o f s e g m e n t i n g a m a r k e t . " H e s u g g e s t s t h a t s u b s c r i b i n g t o t h i s p h i l o s o p h y w o u l d b e d i s a s t r o u s g i v e n t h e t h e r a n g e a n d v a r i e t y o f m a r k e t i n g d e c i s i o n s t o b e m a d e . H i s a s s u m p t i o n w a s t h a t m a r k e t e r s w o u l d e m p l o y a s i n g l e b a s e f o r s e g m e n t i n g a m a r k e t . I n t u i t i v e l y , W i n d ( 1 9 7 8 ) s e e m s t o b e c o r r e c t t h a t a s i n g l e b e s t w a y t o s e g m e n t t h e m a r k e t i s i m p r a c t i c a l . H o w e v e r , h e r e - t o - f o r e t h e r u l e s t o e s t a b l i s h s e g m e n t a t i o n v a l i d i t y w e r e u n c l e a r s o o n e c a n n o t r e a l l y t e s t w h e t h e r t h e t h e o r y o f a s i n g l e b e s t m a r k e t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h i s c o r r e c t o r n o t . T h a t i s : t h e n o t i o n t h e r e i s o n e b e s t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h m a y i n d e e d b e t r u e , b u t c u r r e n t l y t h e r e i s n o a c c e p t e d m e t h o d o l o g y t h a t c a n r e l a t e t h e n u m e r o u s s e g m e n t a t i o n b a s e s a n d m a r k e t i n g d e c i s i o n v a r i a b l e s t o g e t h e r . A l t h o u g h t h i s d i s s e r t a t i o n w i l l n o t r e s o l v e a l l o f t h e r e l e v a n t q u e s t i o n s o n t h i s i s S u e o f v a l i d i t y , i t i s r e c o g n i z e d . T h e r e f o r e c r i t e r i a f o r a s s e s s i n g s e g m e n t a t i o n v a l i d i t y w i l l b e i d e n t i fi e d a n d c o n s i d e r e d . A l t h o u g h i t i s r i s k y , a c c o r d i n g t o W i n d ( 1 9 7 8 ) . t h e s e a r c h f o r a o n e b e s t s e g m e n t a t i o n b a s i s i s u n d e r t a k e n t o c o m p a r e c h a n n e l m e m b e r o r d e r p l a c e m e n t b e h a v i o r v e r s u s o t h e r p o s t h o c : a n d a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e s f o r m u l t i — e c h e l o n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n . B y d e f i n i t i o n , t h e n o t i o n o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n f o c u s e s o n i d e n t i f y i n g s e g m e n t s . T h e r e f o r e , a c o n c e r n o f t h i s d i s s e r t a t i o n i s t o e x a m i n e c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r , a n d a n y o t h e r p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s i n o r d e r t o i d e n t i f y t h e " b e s t ” s e g m e n t a t i o n b a s e s . 1 2 A n o t h e r k e y i s s u e i n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s , W h e n d o e s o n e s t o p s e g m e n t i n g t h e m a r k e t ? B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 3 p . 1 9 ) r e c o m m e n d t h a t o n e s t o p s e g m e n t i n g w h e n o n e h a s i d e n t i fi e d a m a n a g e r i a l l y u s e f u l m a r k e t s e g m e n t . H o w e v e r , t h i s r a i s e s t h e i s s u e o f , W h a t c r i t e r i a n e e d t o b e s a t i s fi e d t o h a v e a m a n a g e r i a l l y u s e f u l s e g m e n t ? T h i s h a r k e n s b a c k t o W i n d ' s ( 1 9 7 8 ) a s s e r t e d g a p b e t w e e n a c a d e m i c s a n d p r a c t i t i o n e r s . O n e m i g h t c h a r a c t e r i z e t h i s a s a c l a s h i n o r i e n t a t i o n s . A c a d e m i c s s e e m t o b e c o n c e r n e d w i t h fi n d i n g v a l i d m a r k e t s e g m e n t s w h i l e p r a c t i t i o n e r s a r e i n t e r e s t e d i n m a n a g e r i a l l y u s e f u l s e g m e n t s . 1 n t h e s e a r c h f o r t r u t h , v a l i d i t y i s c e r t a i n l y a n i m p o r t a n t c o n s i d e r a t i o n f o r a c a d e m i c s , b u t i n t h e s e a r c h f o r a p p l i c a t i o n , m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s b e c o m e s e v e n m o r e i m p o r t a n t . T h e r e f o r e , t h e c r i t e r i a f o r e v a l u a t i n g i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t s n e e d t o b e i d e n t i fi e d . H ' 3 0 H l - u - . ' " t i ‘ t - H 0 ' W h a t c r i t e r i a s h o u l d a n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n s c h e m e s a t i s f y t o b e v a l i d a n d u s e f u l ? A s u r v e y o f t h e m a r k e t i n g l i t e r a t u r e r e v e a l e d e l e v e n b a s i c c r i t e r i a w h i c h c o u l d b e u s e d t o e v a l u a t e i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h s t u d i e s ( a n d c o n s u m e r m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t u d i e s t o o ) . I n t h i s a u t h o r ' s j u d g m e n t t h e s e e l e v e n c r i t e r i a c a n b e c l a s s i fi e d i n t o t w o g r o u p s : t h o s e w h i c h a s s e s s s e g m e n t " v a l i d i t y " f r o m a m e a s u r e m e n t s t a n d p o i n t , a n d t h o s e w h i c h i n d i c a t e h o w " m a n a g e r i a l l y u s e f u l " a s e g m e n t w o u l d b e . A c r i t e r i o n w a s c o n s i d e r e d t o b e i n t h e " m a n a g e r i a l l y u s e f u l " g r o u p i f t h e p r i m a r y c o n c e r n w a s t h e p r a c t i c a l a p p l i c a t i o n o f s e g m e n t a t i o n f o r m a r k e t e r s . A " v a l i d " c r i t e r i o n w a s o n e w h o s e p r i m a r y c o n c e r n i n v o l v e d s a t i s f y i n g t h e r e q u i r e m e n t s f o r g o o d t h e o r e t i c a l a n d s t a t i s t i c a l m e a s u r e m e n t ( C o o k a n d C a m b e l l 1 9 7 9 , p . 3 7 - 9 4 ; L i l i e n a n d K o t l e r 1 9 8 3 , p . 7 7 7 - 7 8 0 ) . l 3 M a n a g e r i a l u s e f u l c r i t e r i a i d e n t i f i e d i n t h e l i t e r a t u r e i n c l u d e : s u b s t a n t i a l ( E n g e l , F i o r i l l o a n d C a y l e y 1 9 7 2 ; C a l a n t o n e a n d S a w y e r 1 9 7 8 ; C h o f f r a y a n d L i l i e n 1 9 7 8 b ; Y o u n g , O t t a n d F e i g i n 1 9 7 8 : D a y 1 9 8 4 ; a n d M c C a r t h y a n d P e r r e a u l t 1 9 8 4 ) , p a r s i m o n i o u s ( C h o f f r a y a n d L i l i e n 1 9 7 8 b , 1 9 8 0 a ; a n d L i l i e n a n d K o t l e r 1 9 8 3 ) , c o s t ( L e s s i g a n d T o l l e f s o n 1 9 7 2 ; F r a n k , M a s s y a n d W i n d 1 9 7 2 ; W i n d 1 9 7 8 : W i n t e r 1 9 7 9 ; a n d B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 4 ) , o p e r a t i o n a l ( E n g e l , F i o r i l l o a n d C a y l e y 1 9 7 2 : F r a n k , M a s s y a n d W i n d 1 9 7 2 : B l a t t b e r g a n d S e n 1 9 7 4 ; G u i l t i n a n a n d S a w y e r 1 9 7 4 ; B l a t t b e r g , B u e s i n g , P e a c o c k a n d S e n 1 9 7 8 ; C a l a n t o n e a n d S a w y e r 1 9 7 8 : C h o f f r a y a n d L i l i e n 1 9 7 8 b ; G e n s c h 1 9 7 8 : M a h a j a n a n d J a i n 1 9 7 8 ; W i n d 1 9 7 8 ; C h o f f r a y a n d L i l i e n 1 9 8 0 a ; L i l i e n a n d K o t l e r 1 9 8 3 : B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 4 ; D a y 1 9 8 4 ; a n d M c C a r t h y a n d P e r r e a u l t 1 9 8 4 ) a n d c o n s i d e r s c o m p e t i t i o n ( F o o t e 1 9 6 9 ; W i n d 1 9 7 8 ; Y o u n g , O t t a n d F e i g i n 1 9 7 8 ; D o y l e a n d S a u n d e r s 1 9 8 5 ) . C r i t e r i a s u i t a b l e f o r a s s e s s i n g m a r k e t s e g m e n t a t i o n v a l i d i t y i n c l u d e : d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e ( B a s s , T i g e r t a n d L o n s d a l e 1 9 6 8 ; F r a n k 1 9 6 8 ; E n g e l , F i o r i l l o a n d C a y l e y 1 9 7 2 : F r a n k , M a s s y a n d W i n d 1 9 7 2 ; L e s s i g a n d T o l l e f s o n 1 9 7 2 ; B l a t t b e r g a n d S e n 1 9 7 4 ; G u i l t i n a n a n d S a w y e r 1 9 7 4 ; A s s a e l 1 9 7 6 ; M a h a j a n a n d J a i n 1 9 7 8 : W i n d 1 9 7 8 : W i n t e r 1 9 7 9 : E l r o d a n d W i n e r 1 9 8 2 : L i l i e n a n d K o t l e r 1 9 8 3 : B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 4 ; a n d D a y 1 9 8 4 ) , d e a l s w i t h m u l t i p l e d i m e n s i o n s o f b e h a v i o r ( B e l d o 1 9 6 6 ; G u i l t i n a n a n d S a w y e r 1 9 7 4 ; A s s a e l - 1 9 7 6 ; A s s a e l a n d R o s c o e 1 9 7 6 : Y o u n g , O t t a n d F e i g i n 1 9 7 8 : C h o f f r a y a n d L i l i e n 1 9 8 0 a : D i c k s o n 1 9 8 2 ) , s t a b l e ( E n g e l , F i o r i l l o a n d C a y l e y 1 9 7 2 : G u i l t i n a n a n d S a w y e r 1 9 7 4 ; W e l l s 1 9 7 5 ; C a l a n t o n e a n d S a w y e r 1 9 7 8 ; W i n d 1 9 7 8 ; G r e e n , K r i e g e r a n d S c h a f f e r 1 9 8 5 ) , s e n s i t i v e ( E n g e l , F i o r i l l o a n d C a y l e y 1 9 7 2 ; L e s s i g a n d T o l l e f s o n 1 9 7 2 ; M c C a n n 1 9 7 4 ; a n d A s s a e l 1 9 7 6 ) , g e n e r a l i z a b l e ( G u i l t i n a n a n d S a w y e r 1 9 7 4 ; W i n d 1 9 7 8 : L e s s e r a n d H u g h e s 1 9 8 6 ) , a n d f a c e v a l i d i t y ( M a s s y 1 9 7 1 ; N u n a l l y 1 9 7 8 ; L i l i e n a n d K o t l e r 1 9 8 3 ) . T h e c r i t e r i o n o f d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e h a s 1 4 t w o r e l a t e d s u b c r i t e r i a : A ) h o m o g e n e o u s r e s p o n s e s w i t h i n s e g m e n t s ( F r a n k , M a s s y a n d W i n d 1 9 7 2 ; G u i l t i n a n a n d S a w y e r 1 9 7 4 ; W e l l s 1 9 7 5 ; A s s a e l 1 9 7 6 ; M a h a j a n a n d J a i n 1 9 7 8 ; W i n d 1 9 7 8 ; C h o f f r a y a n d L i l i e n 1 9 7 8 b , 1 9 8 0 a ; C u r r i m 1 9 8 1 ; G a r d a 1 9 8 1 ; D i c k s o n 1 9 8 2 ; M c C a r t h y a n d P e r r e a u l t 1 9 8 4 ; a n d D o y l e a n d S a u n d e r s 1 9 8 5 ) , a n d B ) h e t e r o g e n e o u s r e s p o n s e s b e t w e e n s e g m e n t s ( W i n d ' 1 9 7 8 : G a r d a 1 9 8 1 : D i c k s o n 1 9 8 2 ; a n d M c C a r t h y a n d P e r r e a u l t 1 9 8 4 ) . A p p l i c a t i o n T o I n d u s t r i a l M a r k e t S e g m e n t a t i o n S t u d i e s T h e s e c r i t e r i a c a n b e c r o s s c l a s s i fi e d a s t o w h e t h e r t h e y a r e a p p l i c a b l e t o b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h ( c r o s s s e c t i o n a l d a t a ) o r f o r o n g o i n g s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h ( l o n g i t u d i n a l d a t a ) . A f t e r r e v i e w i n g t h e l i t e r a t u r e o n t h e s e c r i t e r i a , o n l y l o n g i t u d i n a l r e s e a r c h d e s i g n s w o u l d b e c a p a b l e o f s a t i s f y i n g a l l e l e v e n o f t h e m . H o w e v e r , o n e m u s t r e c o g n i z e t h a t t h e s e l e c t i o n o f v a r i a b l e s f o r m e a s u r e m e n t d u r i n g o n g o i n g r e s e a r c h , a s w e l l a s i d e n t i fi c a t i o n o f t h e i n i t i a l m a r k e t s e g m e n t s , r e s u l t s f r o m b a s e l i n e S t u d i e s w i t h c r o s s s e c t i o n a l d a t a . T h e r e f o r e , s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h o n c r o s s s e c t i o n a l d a t a i s n o t o n l y j u s t i fi e d , b u t a n e c e s s a r y fi r s t s t e p . B a s e l i n e s e g m e n t a t i o n s t u d i e s u s i n g c r o s s s e c t i o n a l d a t a w o u l d b e c a p a b l e o f s a t i s f y i n g s e v e n o f t h e e l e v e n e v a l u a t i o n c r i t e r i a f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t u d i e s . T h e s e c r i t e r i a i n c l u d e : s u b s t a n t i a l , o p e r a t i o n a l , p a r s i m o n i o u s , c o n s i d e r s c o m p e t i t i o n , d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e , d e a l s w i t h m u l t i p l e d i m e n s i o n s o f b e h a v i o r , a n d f a c e v a l i d i t y . T h e d a t a i n t h i s d i s s e r t a t i o n r e s u l t s f r o m b a s e l i n e r e s e a r c h a n d w i l l b e a s s e s s e d a g a i n s t t h i s r e d u c e d s e t o f s e v e n s e g m e n t a t i o n c r i t e r i a . T h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n l e a d s t o t h e i s s u e s o f t r a d e o f f s a m o n g t h e c r i t e r i a o f f e r e d a n d t h e d e g r e e t o w h i c h o n g o i n g c r o s s s e c t i o n a l s u r v e y s c a n s u b s t i t u t e f o r l o n g i t u d i n a l d a t a . T h e s e i s s u e s a r e v e r y i m p o r t a n t , h o w e v e r , 1 5 t h e y a r e b e y o n d t h e s c o p e o f t h i s d i s s e r t a t i o n . T h e r e f o r e , t h e y w i l l b e d i s c u s s e d i n C h a p t e r 8 w h e r e d i r e c t i o n s f o r f u t u r e r e s e a r c h a r e p r e s e n t e d . 1 E l B l E . . T h e r e s e a r c h w i l l f o c u s o n m u l t i - e c h e l o n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n t o d e t e r m i n e i f t h e r e i s a s e g m e n t a t i o n b a s e t h a t c a n b e u s e d t o s e g m e n t t h e m a r k e t a c r o s s c h a n n e l l e v e l s . C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r i s p r o p o s e d a s a p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e t h a t w o u l d b e s u i t e d t o t h i s p u r p o s e . T h i s w i l l i n v o l v e b o t h a n i n t e r f i r m a n d i n t r a fi r m a n a l y s i s . A n o t h e r p u r p o s e o f t h e r e s e a r c h i s t o d e a l w i t h t h e i s s u e o f h o w a m a n a g e r m i g h t e v a l u a t e b a s e l i n e i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s u l t s a f t e r a p p l y i n g a n u m b e r o f m e t h o d s a n d e x a m i n i n g a l t e r n a t i v e p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s . T h e r e f o r e , e a c h c h a n n e l l e v e l w i l l a l s o b e s e g m e n t e d s e p a r a t e l y u s i n g a n i n t e r fi r m a n d i n t r a f i r m a n a l y s i s t o d e t e r m i n e i f t h e r e i s a n o p t i m a l s e g m e n t a t i o n b a s e f o r e a c h c h a n n e l l e v e l . E a c h s e g m e n t a t i o n b a s e w i l l b e a s s e s s e d a n d c o m p a r e d t o a l t e r n a t i v e s e g m e n t a t i o n b a s e s u s i n g t h e s e v e n c r i t e r i a a p p l i c a b l e t o b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h ( d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e , d e a l s w i t h m u l t i p l e d i m e n s i o n s o f b e h a v i o r , f a c e v a l i d i t y , s u b s t a n t i a l , p a r s i m o n i o u s , o p e r a t i o n a l a n d c o n s i d e r s c o m p e t i t i o n ) . T h e b a s i c i s s u e s d i s c u s s e d a b o v e a r e b r o k e n d o w n i n t o t h e f o l l o w i n g s p e c i fi c i s s u e s : 1 . H o w d o e s m u l t i - e c h e l o n i n t r a f i r m m a r k e t s e g m e n t a t i o n , o p e r a t i o n a l i z e d i n a n a p p l i e d d a t a a n a l y s i s u s i n g t h e s e g m e n t a t i o n b a s e o f c h a n n e l m e m b e r o r d e r p l a c e m e n t b e h a v i o r , c o m p a r e w i t h a l t e r n a t i v e a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e s a n d c l u s t e r b a s e d s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h d e s i g n s ? 2 . H o w d o e s m u l t i - e c h e l o n i n t e r fi r m m a r k e t s e g m e n t a t i o n , o p e r a t i o n a l i z e d i n a n a p p l i e d d a t a a n a l y s i s u s i n g t h e s e g m e n t a t i o n b a s e o f c h a n n e l m e m b e r 1 6 o r d e r p l a c e m e n t b e h a v i o r . c o m p a r e w i t h a l t e r n a t i v e a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e s a n d c l u s t e r b a s e d s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h d e s i g n s ? ' 3 . H o w c a n t h e t h e s e v e n c r i t e r i a a p p l i c a b l e t o b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h ( d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e , d e a l s w i t h m u l t i p l e d i m e n s i o n s o f b e h a v i o r , f a c e v a l i d i t y , s u b s t a n t i a l , p a r s i m o n i o u s , o p e r a t i o n a l , a n d c o n s i d e r s c o m p e t i t i o n ) b e a p p l i e d t o a s s e s s t h e " m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s " a n d . " v a l i d i t y " o f b a s e l i n e m a r k e t s e g m e n t a t i o n b a s e s u s e d i n m u l t i - e c h e l o n i n t r a f i r m a n d m u l t i - e c h e l o n i n t e r f i r m a n a l y s e s ? 4 . H o w w e l l d o t h e v a r i o u s s e g m e n t a t i o n b a s e s , a p p l i e d t o t h e v a r i o u s u n i t s o f a n a l y s i s , m e e t t h e s e c r i t e r i a ? 5 . W h a t s e g m e n t a t i o n b a s e s w i l l r e s u l t f r o m a b a s e l i n e i n t r a fi r m a n a l y s i s o f s e g m e n t a t i o n b a s e s a p p l i e d t o c h a n n e l l e v e l s s e p a r a t e l y u s i n g t h e s e v e n a s s e s s m e n t c r i t e r i a ? 6 . W h a t s e g m e n t a t i o n b a s e s w i l l r e s u l t f r o m a b a s e l i n e i n t e r fi r m a n a l y s i s o f s e g m e n t a t i o n b a s e s a p p l i e d t o c h a n n e l l e v e l s s e p a r a t e l y u s i n g t h e s e v e n a s s e s s m e n t c r i t e r i a ? T h e a s s e s s m e n t o f p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s t o m e e t t w o o f t h e v a l i d i t y c r i t e r i a a p p l i c a b l e t o b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n w i l l i n v o l v e t e s t i n g O p e r a t i o n a l h y p o t h e s e s . H o w e v e r , t h e a s s e s s m e n t o f f a c e v a l i d i t y a n d t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e c r i t e r i a i s m u c h l e s s s c i e n t i fi c . T h e r e f o r e , t h e s e c r i t e r i a w i l l b e e x a m i n e d a c c o r d i n g t o r e s e a r c h p r o p o s i t i o n s o f f e r i n g g u i d e l i n e s f o r d e t e r m i n i n g m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s a n d f a c e v a l i d i t y . R e s e a r c h P r o p o s i t i o n s T h e i s s u e s w h i c h h a v e b e e n r a i s e d f o r e x a m i n a t i o n g i v e r i s e t o t w o f u n d a m e n t a l r e s e a r c h q u e s t i o n s . T h e fi r s t r e s e a r c h q u e s t i o n i n v o l v e s w h e t h e r , a n d t h e d e g r e e t o w h i c h , t h e o f fi c e f u r n i t u r e m a r k e t f o r c o n t r a c t s y s t e m s i s s e g m e n t a b l e u s i n g a n y o f t h e p r o p o s e d u n i t s o f a n a l y s i s ? T h e 1 7 s e c o n d b a s i c r e s e a r c h q u e s t i o n c o n c e r n s w h e t h e r c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w i l l b e a v a l i d a n d m a n a g e r i a l l y u s e f u l b a s i s f o r s e g m e n t a t i o n f o r a l l o f t h e u n i t s o f a n a l y s i s ? T h e b a s i s f o r a s s u m i n g t h e i n d u s t r i a l m a r k e t f o r o f fi c e f u r n i t u r e i s s e g m e n t a b l e r e s t s u p o n t h e m a j o r p r e m i s e o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n t h e o r y t h a t " e v e r y o n e i s n o t a p r o s p e c t f o r e v e r y p r o d u c t o r s e r v i c e o f f e r e d . . . [ a n d t h a t a ] fi r m ' s p r o d u c t o r s e r v i c e m i x m u s t b e c o n t r o l l e d f o r m a x i m u m e f fi c i e n c y " ( W e i n s t e i n 1 9 8 7 , p . 4 ) . T h e i s s u e s a n d t h e b a s i c r e s e a r c h q u e s t i o n s w h i c h t h e y r a i s e w i l l b e i n v e s t i g a t e d b y e x a m i n i n g t h e f o l l o w i n g p r o p o s i t i o n s a b o u t t h e o f f i c e f u r n i t u r e m a r k e t : P 1 : T h e m a r k e t f o r o f f i c e f u r n i t u r e s y s t e m s i s s e g m e n t a b l e a t e a c h c h a n n e l l e v e l o n a n i n t e r fi r m ( o v e r t h e w h o l e m a r k e t ) b a s i s . P 2 : T h e m a r k e t f o r o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s i s s e g m e n t a b l e a t e a c h c h a n n e l l e v e l o n a n i n t r a fi r m ( m a j o r p u r c h a s e r s f o r i n d i v i d u a l v e n d o r s ) b a s i s . P 3 : T h e m a r k e t f o r o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s i s s e g m e n t a b l e a c r o s s c h a n n e l l e v e l s o n a n i n t r a fi r m b a s i s . V P 4 : T h e m a r k e t f o r o f f i c e f u r n i t u r e s y s t e m s i s s e g m e n t a b l e a c r o s s c h a n n e l l e v e l s o n a n i n t e r fi r m b a s i s . P r o p o s i t i o n s o n e t h r o u g h f o u r a r e c o n c e r n e d w i t h t h e q u e s t i o n o f : W h e t h e r t h e r e a r e a n y s e g m e n t a t i o n b a s e s b y w h i c h t h e o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s m a r k e t c a n b e s e g m e n t e d ? I n a d d i t i o n , t h e s e f o u r p r o p o s i t i o n s p e r t a i n t o t h e i s s u e o f t h e a p p r o p r i a t e u n i t s o f a n a l y s i s f o r s e g m e n t a t i o n o f t h e o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s m a r k e t . S p e c i fi c a l l y , t h e s e p r o p o s i t i o n s r e l a t e t h e i s s u e s o f : c o n s i d e r i n g c h a n n e l m e m b e r s h i p o f r e s p o n d e n t s w h e n c h o o s i n g u n i t s o f a n a l y s i s a n d s e g m e n t i n g t h e m a r k e t o n a n i n t e r f i r m o r i n t r a fi r m b a s i s . A s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d b y P l a n k ( 1 9 8 5 a ) , t h e e x a m i n a t i o n o f u n i t s o f a n a l y s i s o n a n i n t e r fi r m , o r i n t r a fi r m b a s i s , i s a k e y i s s u e i n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n . 1 8 T h e i s s u e o f w h e t h e r t h e o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m m a r k e t s h o u l d b e s e g m e n t e d w i t h i n c h a n n e l s , o r a c r o s s c h a n n e l s . i s b a s e d o n W a r s h a w , C r a w f o r d a n d T a n k ( 1 9 8 5 ) . T h e p r o p o s i t i o n s r e l a t e d t o t h i s i s s u e a r e v e r y m u c h e x p l o r a t o r y i n n a t u r e . T h e y d e a l w i t h t h e n o t i o n t h a t t h e o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s m a r k e t i S s e g m e n t a b l e a c r o s s c h a n n e l m e m b e r i n s t i t u t i o n s . T h e s e f i r s t f o u r p r o p o s i t i o n s i m p l y t h a t s e g m e n t a t i o n b a s e s w h i c h a r e i n d e p e n d e n t o f c h a n n e l m e m b e r s h i p c a n b e u s e d t o s e g m e n t t h e m a r k e t , a n d w i l l e x p l a i n r e s p o n s e b e h a v i o r m u c h b e t t e r t h a n c h a n n e l m e m b e r s h i p a l o n e . U s u a l l y m a r k e t e r s t r e a t c h a n n e l m e m b e r s h i p a s a s e p a r a t e u n i t o f a n a l y s i s a n d s e g m e n t t h e m a r k e t w i t h i n e a c h u n i t o f a n a l y s i s . S t e r n a n d E l - A n s a r y ( 1 9 8 2 p . 1 5 ) s u p p o r t t h i s a p p r o a c h w h e n t h e y d i s c u s s t h e n o t i o n o f c h a n n e l m e m b e r s p e c i a l i z a t i o n a n d h o w " c h a n n e l m e m b e r p a r t i c i p a t i o n i n d i f f e r e n t fl o w s r e n d e r s t h e m m e m b e r s o f a n u m b e r o f d i f f e r e n t c h a n n e l s . " A s s u c h , c h a n n e l m e m b e r s d e s e r v e t o b e s e g m e n t e d s e p a r a t e l y a s u n i t s o f a n a l y s i s . T h e i m p l i c a t i o n i s t h a t c h a n n e l m e m b e r s h i p c a n b e u s e d a s a s e g m e n t a t i o n b a s e , a n d o n e s h o u l d s e g m e n t w i t h i n c h a n n e l s a n d n o t a c r o s s t h e m . H o w e v e r , t h i s a s s u m e s t h a t t h e m a r k e t S t r u c t u r e i s f a i r l y S t a b l e a n d u n c h a n g i n g . W a r s h a w , C r a w f o r d a n d T a n k ( 1 9 8 5 ) s t a t e t h a t t h e c h a n n e l s t r u c t u r e o f t h e o f fi c e f u r n i t u r e i n d u s t r y i s s h i f t i n g a n d c h a n g i n g w i t h r e s p e c t t o d i s t r i b u t i o n o f p r o d u c t s a n d t h e f u n c t i o n s p e r f o r m e d b y t h e m a j o r m e m b e r s o f t h e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l ( A r c h i t e c t u r a l a n d D e s i g n F i r m s , O f f i c e F u r n i t u r e D e a l e r s , O f fi c e F u r n i t u r e M a n u f a c t u r e r s ) . T h e y a l s o n o t e t h a t m a n u f a c t u r e r s f r e q u e n t l y d e a l d i r e c t w i t h g o v e r n m e n t s a n d l a r g e n a t i o n a l a c c o u n t s . l e a v i n g t h e s m a l l e r a c c o u n t s t o t h e i r d e a l e r n e t w o r k s . T h i s t e n d s t o c r e a t e i n t e r c h a n n e l , a s w e l l a s i n t r a c h a n n e l c o m p e t i t i o n , a n d m a y l e a d t o c h a n n e l c o n fl i c t . T h e s e a u t h o r s n o t e t h a t t h e i n d u s t r y i s n o t o r i o u s f o r b a c k o r d e r s a n d 1 9 t h i s h i n d e r s c h a n n e l r e l a t i o n s a n d s e r v e s a s a n o t h e r s o u r c e o f c h a n n e l c o n fl i c t . S o m e o f W a r s h a w , C r a w f o r d a n d T a n k ' s ( 1 9 8 5 ) r e c o m m e n d a t i o n s f o r i m p r o v i n g C h a n n e l p e r f o r m a n c e w e r e : 1 ) D e v e l o p s p e c i a l i z e d p r o d u c t l i n e s w h i c h a r e d i s t r i b u t e d e x c l u s i v e l y t h r o u g h t h e v a r i o u s c h a n n e l s a n d m a i n t a i n t h e s e l i n e s i n t h e s e l e c t e d c h a n n e l s . 2 ) I m p r o v e c u s t o m e r s e r v i c e t o d e c r e a s e i n v e n t o r y h e l d b y m i d d l e m e n . 3 ) P r i c e p r o d u c t s b a s e d o n f u n c t i o n s p e r f o r m e d b y m i d d l e m e n s o t h e m i d d l e m e n a r e c o m p e n s a t e d f o r t h e s e r v i c e s t h e y p e r f o r m . W a r s h a w , C r a w f o r d a n d T a n k ( 1 9 8 5 ) d i s c u s s h o w t h e i n t r o d u c t i o n o f o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s h a s c a u s e d e n d u s e r s o f o f fi c e f u r n i t u r e t o m o d i f y a n d a d j u s t t h e i r p u r c h a s i n g b e h a v i o r b e c a u s e s y s t e m s p r e s e n t a m u c h m o r e i n v o l v e d a n d c o m p l e x p u r c h a s i n g d e c i s i o n . T h i s c h a n g e i n b e h a v i o r i s r e s p o n s i b l e f o r t h e s h i f t i n g f u n c t i o n s . T h e r e f o r e , t h e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l a n d t h e f u n c t i o n s o f t h e c h a n n e l m e m b e r s a r e b e c o m i n g m o r e g e n e r a l i z e d s o t h a t m a n u f a c t u r e r s , d e a l e r s , a n d a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n f i r m s a r e w i l l i n g a n d a b l e t o p e r f o r m a l l o f t h e s e l l i n g f u n c t i o n s r e q u i r e d b y e n d u s e r s . I n s p i t e o f t h e i r d e t a i l e d a n a l y s i s o f t h e c h a n n e l r e l a t i o n s h i p s i n t h e o f fi c e f u r n i t u r e i n d u s t r y , W a r s h a w , C r a w f o r d a n d T a n k ( 1 9 8 5 ) s u g g e s t t h a t e n d u s e r s b e s e g m e n t e d o n t h e b a s i s o f d o l l a r v o l u m e . H o w e v e r , t h e r e w a s n o d i s c u s s i o n w i t h r e s p e c t t o s e g m e n t a t i o n o r s e r v i c i n g o f a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n f i r m s o r t h e c u r r e n t d e a l e r s . F r o m t h e o f fi c e s y s t e m s m a n u f a c t u r e r ' s p e r s p e c t i v e , t h e w a n t s a n d n e e d s o f t h e v a r i o u s c h a n n e l m e m b e r s m i g h t b e s t a r t i n g t o b e c o m e s i m i l a r e n o u g h t h a t m a r k e t s e g m e n t a t i o n u s i n g c h a n n e l m e m b e r s h i p a s a u n i t o f a n a l y s i s c o u l d b e u n r e v e a l i n g . C o n s i d e r a t i o n m i g h t h a v e t o b e g i v e n t o i g n o r i n g c h a n n e l m e m b e r s h i p a s a d i s t i n g u i s h i n g f a c t o r w h i l e p e r f o r m i n g 2 0 m a r k e t s e g m e n t a t i o n a n a l y s i s . T h i s d i s c u s s i o n l e a d s t o t h e f o l l o w i n g f o u r p r o p o s i t i o n s : P 5 : C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w i l l b e a v a l i d a n d u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e b y w h i c h t h e o f fi c e s y s t e m s m a r k e t c a n b e s e g m e n t e d a t e a c h c h a n n e l l e v e l o n a n i n t r a fi r m b a s i s . P 6 : C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w i l l b e a v a l i d a n d u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e b y w h i c h t h e o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s m a r k e t c a n b e s e g m e n t e d a t e a c h c h a n n e l l e v e l o n a n i n t e r fi r m b a s i s . P 7 : C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w i l l b e a v a l i d a n d u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e b y w h i c h t h e o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s m a r k e t c a n b e s e g m e n t e d a c r o s s c h a n n e l l e v e l s o n a n i n t e r fi r m b a s i s . P 8 : C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w i l l b e a v a l i d a n d u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e b y w h i c h t h e o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s m a r k e t c a n b e s e g m e n t e d a c r o s s c h a n n e l l e v e l s o n a n i n t r a fi r m b a s i s . P r o p o s i t i o n s fi v e t h r o u g h e i g h t a l s o d e a l w i t h t h e i s s u e o f t h e a p p r o p r i a t e u n i t s o f a n a l y s i s f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n o f t h e o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s m a r k e t . H o w e v e r , t h e y a p p l y t o t h e s p e c i f i c s e g m e n t a t i o n b a s e o f c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r . C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r i s s i n g l e d o u t a s a n a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e b e c a u s e o f o b s e r v a t i o n s m a d e b y W a r s h a w , C r a w f o r d a n d T a n k ( 1 9 8 5 ) . T h e y r e p o r t t h a t a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s ( A & D fi r m s ) , i n d e p e n d e n t s p e c i f i e r s , a n d l i m i t e d f u n c t i o n d e a l e r s a r e n e w l y e m e r g i n g m i d d l e m e n i n t h e o f f i c e f u r n i t u r e i n d u s t r y . T h e e m e r g e n c e o f n e w c h a n n e l m e m b e r s , a n d t h e d e s i r e o n t h e p a r t o f e n d u s e r s t o d e a l d i r e c t l y o n o f fi c e s y s t e m s p r o d u c t , l e a d s t o t h e e x p e c t a t i o n t h a t a s h i f t i n t h e o r d e r i n g b e h a v i o r o f a l l m e m b e r s o f t h e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l w o u l d o c c u r . T h i s i n v e s t s c h a n n e l o r d e r p l a c e m e n t b e h a v i o r w i t h e x c e l l e n t p o t e n t i a l a s a n a p r i o r i m a r k e t s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e . 2 1 T h e p o t e n t i a l u n i v e r s a l i t y o f t h i s s e g m e n t a t i o n b a s e i s s u p p o r t e d b y D i c k s o n ( 1 9 8 3 p . 3 5 - 4 0 ) w h o d i s c u s s e s t h a t d i s t r i b u t o r s a r e b e c o m i n g m o r e p o w e r f u l t h a n m a n u f a c t u r e r s i n c o n t r o l l i n g t h e d e s t i n y o f p r o d u c t s . H e s t a t e s t h a t s i x t y p e r c e n t o f t h e p r o m o t i o n b u d g e t s o f l e a d i n g U S . c o n s u m e r p a c k a g e g o o d s m a n u f a c t u r e r s a r e s p e n t o n s a l e s p r o m o t i o n s i n v o l v i n g r e t a i l e r c o o p e r a t i o n . I t w o u l d a p p e a r t h a t t h e p o w e r o f r e t a i l e r s a r i s e s f r o m t h e f a c t t h a t t h e y a r e i n d i r e c t c o n t a c t w i t h t h e e n d u s e r s o f t h e p r o d u c t s a n d t h u s e x e r t a g r e a t d e a l o f i n fl u e n c e o n c o n s u m e r p u r c h a s e d e c i s i o n s . S i n c e c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r c o n c e r n s i d e n t i f y i n g w h i c h c h a n n e l m e m b e r h a s t h e g r e a t e s t i n fl u e n c e o n e n d u s e r p u r c h a s e d e c i s i o n s , i t h a s i m p l i c a t i o n s f o r m a r k e t i n g s t r a t e g i e s t o a l l m e m b e r s o f t h e c h a n n e l a n d s u g g e s t s m u l t i - e c h e l o n m a r k e t i n g s t r a t e g i e s . A c c o r d i n g t o D i c k s o n ( 1 9 8 3 ) , t h e e r a o f m a n u f a c t u r e r d o m i n a t e d m a r k e t i n g c h a n n e l s i s n o w o v e r . I f t h i s a s s e r t i o n i s t r u e . i t s u p p o r t s t h e i m p o r t a n c e o f t h e n e e d f o r a m u l t i - e c h e l o n i n t r a fi r m m a r k e t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h , a n d t h e u s e o f c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r a s a b a s i s f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T h e a s s e s s m e n t o f t h e d e g r e e t o w h i c h . t h e m a r k e t i s s e g m e n t a b l e f o r e a c h o f t h e s e f o u r u n i t s o f a n a l y s i s d e p e n d s u p o n fi n d i n g p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s t h a t w i l l m e e t t h e s e v e n c r i t e r i a a p p l i c a b l e t o b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h . W i t h r e s p e c t t o c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r , i t s u s e f u l n e s s a n d v a l i d i t y d e p e n d s o n i t s a b i l i t y t o m e e t t h e s e v e n c r i t e r i a a p p l i c a b l e t o b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h a l o n e . O n l y t w o o f t h e v a l i d i t y c r i t e r i a p r e s e n t a s t a t i s t i c a l t e s t f o r t h e s e h y p o t h e s e s . A s s e s s i n g t h e s e g m e n t a t i o n b a s e s w i t h f a c e v a l i d i t y a n d t h e f o u r m a n a g e r i a l l y u s e f u l c r i t e r i a i s q u a l i t a t i v e a n d w i l l d e p e n d o n a p p l i c a t i o n a n d i n t e r p r e t a t i o n o f t h e s e c r i t e r i a u s i n g j u d g m e n t . H o w e v e r , g e n e r a l g u i d e l i n e s f o r m a k i n g j u d g m e n t s w i l l b e p r o v i d e d a n d d i s c u s s e d . 2 2 m m A d a t a b a s e d e a l i n g w i t h t h e U . S . o f fi c e f u r n i t u r e i n d u s t r y w i l l b e u s e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n a s t h e e x a m p l e o f t h e i n d u s t r i a l m a r k e t o f i n t e r e s t ( S t e r l i n g 1 9 8 5 ) . T h e n a m e s o f fi r m ' s s p e c i fi c a l l y a s s o c i a t e d w i t h d a t a a r e d i s g u i s e d t o p r o t e c t c o n fi d e n t i a l i t y . W h a t i s p r o p o s e d i s a m u l t i - m e t h o d i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n a n a l y s i s o f o f fi c e f u r n i t u r e c u s t o m e r s w h o c o n t r a c t w i t h o f f i c e f u r n i t u r e m a n u f a c t u r e r s a t t h r e e c h a n n e l l e v e l s . T h e c h a n n e l l e v e l s o f i n t e r e s t , a n d t h u s t h e u n i t s o f a n a l y s i s , a r e : 1 ) o f fi c e f u r n i t u r e d e a l e r s , m i d d l e m e n ; 2 ) a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s , i n fl u e n c e r s ; 3 ) e n d u s e r s o f o f fi c e f u r n i t u r e , a n d 4 ) a c o m b i n a t i o n o f c h a n n e l l e v e l s 1 , 2 , a n d 3 . T h e c o m b i n a t i o n u n i t o f a n a l y s i s w a s f o r m e d f r o m a l l o f t h e r e s p o n d e n t s f r o m e a c h c h a n n e l l e v e l b u t o n l y i n c l u d e d m e a s u r e d v a r i a b l e s w h i c h w e r e c o m m o n t o a l l t h r e e c h a n n e l l e v e l s . I T h e b a s i c m e t h o d o l o g i c a l a p p r o a c h o c c u r r e d i n s i x s t e p s : 1 . A l l o f t h e u n i t s o f a n a l y s i s w e r e s u b j e c t e d t o c l u s t e r a n a l y s i s t o a s s e s s w h e t h e r t h e m a r k e t s w e r e h e t e r o g e n e o u s a n d t h u s p o t e n t i a l l y s e g m e n t a b l e . C l u s t e r s w e r e f o r m e d u s i n g i m p o r t a n c e r a t i n g s o f b e n e fi t s a l o n e , a n d f r o m a s e t o f v a r i a b l e s r e p r e s e n t i n g a l l p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s . T h e b e n e f i t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h i s o f t e n u s e d i n m a r k e t i n g a n d w a s c o m p a r e d t o a c l u s t e r - b a s e d a p p r o a c h u s i n g a l l p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s , a n d a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e s e l e c t i o n . T h e p o s t h o c s e g m e n t s f o r m e d w e r e t h e n s u b j e c t e d t o i n v e s t i g a t i o n a s d i s c u s s e d i n s t e p t h r e e . 2 . A p r i o r i s e g m e n t s w e r e f o r m e d f o r a l l t h r e e c h a n n e l s u s i n g a l l r e S p o n d e n t s , a n d t h e n f o r r e s p o n d e n t s w h o d e a l t w i t h t w o m a j o r m a n u f a c t u r e r s . T h e i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n b a s e s u s e d w e r e c h a n n e l 2 3 o r d e r b e h a v i o r , c h a n n e l m e m b e r s h i p , a n d s e v e r a l o t h e r p o t e n t i a l m a c r o s e g m e n t a t i o n b a s e s s u g g e s t e d b y t h e i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n l i t e r a t u r e . 3 . W h e n t h e p o t e n t i a l s e g m e n t s h a d b e e n i d e n t i fi e d ( p o s t h o c b e n e fi t s e g m e n t s , p o s t h o c s e g m e n t s u s i n g a l l v a r i a b l e t y p e s , a n d a p r i o r i s e g m e n t s ) , t h e r e s p o n s i v e n e s s o f t h e s e g m e n t s w a s d e t e r m i n e d u s i n g a m u l t i p l e a n a l y s i s o f v a r i a n c e p r o c e d u r e ( M A N O V A ) a n d a n a n a l y s i s o f v a r i a n c e p r o c e d u r e ( A N O V A ) . R e s p o n s e b e h a v i o r s t o t h e v a r i o u s o f fi c e f u r n i t u r e fi r m ' s m a r k e t i n g m i x e s w e r e m e a s u r e d u s i n g t h e v a r i a b l e s o f c u r r e n t m a r k e t s h a r e , p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e , a n d o v e r a l l v e n d o r s a t i s f a c t i o n . T h e s e r e s p o n s e v a r i a b l e s w e r e a n a l y z e d i n c o m b i n a t i o n ( M A N O V A ) a n d s e p a r a t e l y ( A N O V A ) . T h e v a r i o u s b a s e s o f s e g m e n t a t i o n w e r e c o m p a r e d t o d e t e r m i n e w h e t h e r t h e y w e r e c o m m e n s u r a b l e a n d w h e t h e r o n e p a r t i c u l a r a p p r o a c h w a s a n y b e t t e r t h a n a n y o t h e r o n t h e b a s i s o f p r e d i c t i v e a b i l i t y i n t h e M A N O V A a n d A N O V A p r o c e d u r e s . P r e d i c t i v e a b i l i t y w a s c h o s e n b e c a u s e i t i s t h e k e y c r i t e r i o n t o s u b s t a n t i a t e s e g m e n t a b i l i t y . 4 . T h o s e v a r i a b l e s w h i c h d e m o n s t r a t e d m a r g i n a l l y s i g n i fi c a n t p r e d i c t i v e a b i l i t y ( p < . 1 0 ) f o r t h e M A N O V A o r A N O V A a n a l y s i s w e r e u s e d a s g r o u p i n g v a r i a b l e s i n d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s . D i s c r i m i n a n t a n a l y s i s w a s u s e d t o v a l i d a t e t h e a p r i o r i a n d c l u s t e r f o r m e d s e g m e n t a t i o n b a s e s a c c o r d i n g t o t h e a b i l i t y o f t h e b a s e s t o p r e d i c t s e g m e n t m e m b e r s h i p o n a h o l d o u t s a m p l e . T h i s p r o c e d u r e a l l o w e d i d e n t i fi c a t i o n o f t h e m a i n d e s c r i p t o r s o f t h e s e s e g m e n t s . I t w a s a l s o u s e d t o s e e i f t h e r e w e r e a n y s e g m e n t d i f f e r e n c e s b a s e d o n a c o m b i n a t i o n o f t h e f o l l o w i n g v a r i a b l e t y p e s : A ) t h e i m p o r t a n c e r a t i n g s o f k e y o f fi c e f u r n i t u r e m a n u f a c t u r e r ' s m a r k e t i n g m i x v a r i a b l e s , B ) t h e d e s i r e d c u s t o m e r s e r v i c e r e q u i r e m e n t s o f m a n u f a c t u r e r ' s , a n d C ) t h e r e s p o n d e n t c l a s s i fi c a t i o n 2 4 c h a r a c t e r i s t i c s . T h i s p r o v i d e d a s i m u l t a n e o u s c o n s i d e r a t i o n o f a l l p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s ( e x c e p t b e h a v i o r ) a s s e g m e n t a t i o n d e s c r i p t o r s . 5 . T h e s e g m e n t a t i o n b a s e s w h i c h d e m o n s t r a t e d p r e d i c t i v e a b i l i t y i n b o t h t h e M A N O V A - A N O V A p r o c e d u r e s a n d d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s , w e r e a s s e s s e d w i t h r e s p e c t t o t h e i r f a c e v a l i d i t y t o s e e i f t h e y m a d e i n t u i t i v e s e n s e . I f t h e y d i d , t h e y w e r e l a b e l l e d b a s e l i n e v a l i d s e g m e n t a t i o n b a s e s a n d w e r e a n a l y z e d f o r m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s . 6 . T h e s e g m e n t a t i o n b a s e s w h i c h w e r e c o n c l u d e d t o b e b a s e l i n e v a l i d w e r e a s s e s s e d u s i n g t h e f o u r c r i t e r i a f o r a s s e s s i n g m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s i n b a s e l i n e s t u d i e s ( s u b s t a n t i a l , o p e r a t i o n a l , c o n s i d e r s c o m p e t i t i o n , p a r s i m o n y ) . T h e s e g m e n t a t i o n b a s e s w h i c h s a t i s f i e d t h e s e f o u r c r i t e r i o n w e r e p r e s e n t e d a s v a l i d a n d u s e f u l b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n b a s e s f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n o f t h e o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s m a r k e t . T h e s e g m e n t a t i o n b a s e s w h i c h w e r e i d e n t i fi e d a s p r o d u c i n g v a l i d a n d m a n a g e r i a l l y u s e f u l s e g m e n t s w e r e t h e n c o m p a r e d a c r o s s t h e m a j o r c o m p e t i t i v e m a n u f a c t u r e r s , a n d a c r o s s c h a n n e l e c h e l o n s , t o d e t e r m i n e w h e t h e r t h e r e w a s a n y u n i v e r s a l i t y b e t w e e n t h e s e g m e n t a t i o n b a s e s o r s e g m e n t d e s c r i p t o r s . C ' l ' 0 1 1 1 B l T h e r e s e a r c h i s a c o n t r i b u t i o n t o m a r k e t i n g t h o u g h t i n fi v e b a s i c a r e a s : 1 . T h e s t u d y i n v o l v e s a n e w a p p r o a c h t o m a r k e t s e g m e n t a t i o n i n t h a t m a r k e t s e g m e n t a t i o n m e t h o d s w e r e a p p l i e d t o t h r e e d i f f e r e n t c h a n n e l e c h e l o n s s i m u l t a n e o u s l y , a n d a c r o s s c o m p e t i t o r s i n t h e s e c h a n n e l e c h e l o n s . 2 . T h e d i s s e r t a t i o n i n v o l v e s i n v e s t i g a t i o n o f a d i f f e r e n t i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n b a s e ( c h a n n e l m e m b e r o r d e r b e h a v i o r ) a n d c o m p a r e s i t t o t r a d i t i o n a l i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n ' b a s e s . 2 5 3 . T h e d i s s e r t a t i o n p r e s e n t s a n a l t e r n a t i v e c o n c e p t u a l m o d e l f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n w h i c h r e l a t e s t h e v a r i o u s m a c r o s e g m e n t a t i o n a n d m i c r o s e g m e n t a t i o n b a s e s t o g e t h e r ( W i n d a n d C a r d o z o 1 9 7 4 ) . A l t h o u g h t h i s m o d e l i s n o t d i r e c t l y t e s t e d , i t i s d e v e l o p e d a s a f r a m e o f r e f e r e n c e f o r t h i s d i s s e r t a t i o n a n d i s p r o v i d e d a s a s u b j e c t f o r f u t u r e r e s e a r c h . 4 . T h e d i s s e r t a t i o n i d e n t i fi e s a n d p r e s e n t s c r i t e r i a f o r e v a l u a t i n g t h e v a l i d i t y a n d u s e f u l n e s s o f b a s e l i n e a n d o n g o i n g s e g m e n t a t i o n s c h e m e s . A d e m o n s t r a t i o n o f t h e a p p l i c a t i o n o f t h e s e c r i t e r i a i n b a s e l i n e i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h u s i n g c l u s t e r - b a s e d , a n d a p r i o r i a p p r o a c h e s , i s p r o v i d e d . 5 . T h e d i s s e r t a t i o n h a s i m p l i c a t i o n s f o r c o m p e t i t i v e s t r a t e g y . I t p r o p o s e s a m e t h o d o l o g y t h a t p r o v i d e s a d e s c r i p t i o n o f a fi r m ' s c o r e b u s i n e s s p o s i t i o n , a n d i t r e l a t e s t h i s c o r e p o s i t i o n t o c o m p e t i t i v e fi r m ' s i n s e v e r a l m a r k e t i n g c h a n n e l s . 0 " D E I l B l T h e b a l a n c e o f t h i s d i s s e r t a t i o n i s p r e s e n t e d i n C h a p t e r s t w o t h r o u g h e i g h t . C h a p t e r 2 r e v i e w s t h e l i t e r a t u r e w h i c h i s r e l e v a n t t o t h e t h e o r e t i c a l a n d c o n c e p t u a l b a s e s f o r t h i s d i s s e r t a t i o n . S e g m e n t a t i o n t h e o r y i s e x a m i n e d a n d a n i d e n t i fi c a t i o n o f " m a n a g e r i a l l y u s e f u l " a n d " v a l i d a t i o n " c r i t e r i a f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s u n d e r t a k e n . I n C h a p t e r 3 p r e v i o u s m a r k e t s e g m e n t a t i o n m e t h o d o l o g i e s a n d r e s e a r c h s t u d i e s a r e r e v i e w e d . I n C h a p t e r 4 t h e l i t e r a t u r e o n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s r e v i e w e d a n d a n e w c o n c e p t u a l m o d e l f o r p e r f o r m i n g i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s i n t r o d u c e d . I n C h a p t e r 5 t h e c o n c e p t s o f " i n t r a fi r m " a n d " i n t e r fi r m " c h a n n e l s e g m e n t a t i o n a r e e s t a b l i s h e d a n d r e v i e w e d i n l i g h t o f t h e r e l e v a n t i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n a n d m a r k e t i n g c h a n n e l s l i t e r a t u r e . C h a p t e r 6 p r e s e n t s t h e r e s e a r c h d e s i g n t o b e 2 6 u s e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n a s w e l l a s t h e o p e r a t i o n a l i z e d r e s e a r c h q u e s t i o n s . T h e m e t h o d o l o g y a n d t h e r a t i o n a l e f o r s e l e c t i n g t h e r e s e a r c h a p p r o a c h i s d e s c r i b e d , a s i s t h e n a t u r e o f t h e d a t a u s e d . T h e r e s e a r c h q u e s t i o n s , t h e i r r a t i o n a l e , a n d t h e i r o p e r a t i o n a l i z a t i o n s a r e p r e s e n t e d . F i n a l l y , t h e s t a t i s t i c a l p r o c e d u r e s u s e d t o e x a m i n e t h e r e s e a r c h q u e s t i o n s a r e p r o v i d e d . C h a p t e r 7 p r e s e n t s r e s e a r c h fi n d i n g s a n d C h a p t e r 8 p r e s e n t s t h e s u m m a r y a n d c o n c l u s i o n s o f t h e r e s e a r c h , a s w e l l a s d i r e c t i o n s f o r f u t u r e r e s e a r c h . S t r a t e g i e s . " S m i t h ( 1 9 5 6 ) n o t e s t h a t a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n a p p e a l s t e n d t o 2 7 C H A P T E R I I T H E C O N C E P T O F M A R K E T S E G M E N T A T I O N T h e p u r p o s e o f C h a p t e r 2 i s t o : e x p l o r e t h e l i t e r a t u r e p e r t a i n i n g t o t h e c o n c e p t o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n ; t o p r e s e n t c r i t e r i a f o r a s s e s s i n g t h e u s e f u l n e s s a n d v a l i d i t y o f i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s ; a n d t o p r o v i d e b a c k g r o u n d o n s e g m e n t a t i o n m e t h o d o l o g i e s . A s s u c h , t h e c h a p t e r i s d i v i d e d i n t o t h e f o l l o w i n g s e c t i o n s : t h e c o n c e p t u a l d e fi n i t i o n s o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n ; t h e f i v e m a n a g e r i a l l y u s e f u l c r i t e r i a f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n ; v a l i d i t y : i m p l i c a t i o n s a n d e s t a b l i s h m e n t ; t h e s i x v a l i d a t i o n c r i t e r i a f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n ; a n d s u m m a r y o f C h a p t e r 2 . 1 2 1 1 2 E " D E I I I S . B e f o r e d e a l i n g w i t h t h e q u e s t i o n s i n v o l v e d i n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h , o n e m u s t e s t a b l i s h w h a t t h e t h e o r y o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s , a n d w h a t t h i s c o n c e p t i n v o l v e s . T h e c o n c e p t o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n a s a p p l i e d t o m a r k e t i n g h a s b e e n a t t r i b u t e d t o W e n d e l l R . S m i t h ( 1 9 5 6 p . 3 - 8 ) i n h i s s e m i n a l a r t i c l e e n t i t l e d " P r o d u c t D i f f e r e n t i a t i o n a n d M a r k e t S e g m e n t a t i o n a s A l t e r n a t i v e M a r k e t i n g 2 8 f o c u s o n s e l e c t i v e m o t i v a t i o n s , a s o p p o s e d t o p r i m a r y b u y i n g m o t i v e s . S m i t h ( 1 9 5 6 ) p o i n t s t o A l d e r s o n ' s ( 1 9 5 4 ) c o n c e p t i o n t h a t t h e t a s k o f m a r k e t i n g i s t o m a t c h h e t e r o g e n e i t y o f d e m a n d w i t h t h e h e t e r o g e n e i t y o f s u p p l y . T h e r e f o r e s e l l e r s m u s t u s e d i f f e r e n t a p p e a l s a s p a r t o f t h e i r m a r k e t i n g e f f o r t s . S m i t h ( 1 9 5 6 ) d i s c u s s e s t h e n o t i o n t h a t m a r k e t e r s m a y d e s i g n s t r a t e g i e s t o b r i n g a b o u t " c o n v e r g e n c e " o f i n d i v i d u a l m a r k e t s s e e k i n g v a r i e t y , i n t o a s i n g l e o r l i m i t e d o f f e r i n g m a r k e t . C o n v e r s e l y , d i v e r g e n t d e m a n d m a y b e t h e r u l e a n d t h u s d i f f e r e n t p r o d u c t s m a y b e d e v e l o p e d f o r d i f f e r e n t m a r k e t s . S m i t h ( 1 9 5 6 ) s t a t e s : " w h i l e p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n a n d m a r k e t s e g m e n t a t i o n a r e c l o s e l y r e l a t e d ( p e r h a p s e v e n i n s e p a r a b l e ) c o n c e p t s , a t t e m p t s t o d i s t i n g u i s h b e t w e e n t h e s e a p p r o a c h e s m a y b e p r o d u c t i v e o f c l a r i t y i n t h e o r y a s w e l l a s g r e a t e r p r e c i s i o n i n t h e p l a n n i n g o f m a r k e t i n g o p e r a t i o n s . " S m i t h ( 1 9 5 6 ) s a y s t h a t a f u n d a m e n t a l a s s u m p t i o n b e h i n d s e g m e n t a t i o n a n d p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n i s t h e r e c o g n i t i o n o f i m p e r f e c t c o m p e t i t i o n i n t h e m a r k e t p l a c e . H e d e f i n e s p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n a s b e i n g c o n c e r n e d w i t h b e n d i n g d e m a n d t o t h e w i l l o f s u p p l y . T h u s , m a r k e t e r s a g g r e g a t e s e v e r a l d e m a n d s c h e d u l e s i n t o a s i n g l e d e m a n d s c h e d u l e . T h e f o c u s i s a fi r m b a s e d V i e w o f p r o d u c t s a n d m a r k e t s . T h e s e l l e r t r i e s t o s h a p e d e m a n d t o h i s w i l l a n d e s s e n t i a l l y i s i m p o s i n g h i s p e r c e p t i o n s o f t h e p r o d u c t a n d m a r k e t s o n " b u y e r s " i n o r d e r t o h a v e m a r k e t c o n d i t i o n s f a v o r i n g t h e s e l l e r . C o n c e r n i n g p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n , S m i t h ( 1 9 5 6 p . 6 ) S t a t e s : f r o m a s t r a t e g y v i e w p o i n t , p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n i s s e c u r i n g a m e a s u r e o f c o n t r o l o v e r t h e d e m a n d f o r a p r o d u c t b y a d v e r t i s i n g o r p r o m o t i n g d i f f e r e n c e s b e t w e e n a p r o d u c t a n d t h e p r o d u c t s o f c o m p e t i n g s e l l e r s . I t i s b a s i c a l l y t h e r e s u l t o f s e l l e r ' s d e s i r e s t o e s t a b l i s h f i r m m a r k e t p o s i t i o n s a n d / o r t o i n s u l a t e t h e i r b u s i n e s s e s f r o m p r i c e c o m p e t i t i o n . D i f f e r e n t i a t i o n t e n d s t o b e c h a r a c t e r i z e d b y h e a v y u s e o f a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n t o r e s u l t i n p r i c e s t h a t a r e s o m e w h a t a b o v e t h e e q u i l i b r i u m l e v e l s a s s o c i a t e d w i t h p e r f e c t l y c o m p e t i t i v e m a r k e t c o n d i t i o n s . I t m a y b e c l a s s i fi e d a s a p r o m o t i o n a l s t r a t e g y a p p r o a c h t o m a r k e t i n g . 2 9 S m i t h ( 1 9 5 6 ) s a y s " s e g m e n t a t i o n " i n v o l v e s f o c u s i n g o n t h e d e m a n d s i d e o f t h e m a r k e t . T h e s e l l e r a d j u s t s t h e p r o d u c t a n d m a r k e t i n g e f f o r t t o s u i t t h e p e r c e p t i o n s o f t h e b u y e r s . S m i t h s t a t e s t h a t s e g m e n t a t i o n i s d i s a g g r e g a t i v e i n i t s e f f e c t s a n d r e c o g n i z e s s e v e r a l d e m a n d s c h e d u l e s i n s t e a d o f a s i n g l e o n e . W i t h r e s p e c t t o t h e c o n c e p t u a l d e fi n i t i o n o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n , S m i t h ( 1 9 5 6 p . 7 ) s t a t e s i t : c o n s i s t s o f v i e w i n g a h e t e r o g e n e o u s m a r k e t ( o n e c h a r a c t e r i z e d b y d i v e r g e n t d e m a n d ) a s a n u m b e r o f s m a l l e r h o m o g e n e o u s m a r k e t s i n r e s p o n s e t o d i f f e r i n g p r o d u c t p r e f e r e n c e s a m o n g i m p o r t a n t m a r k e t s e g m e n t s . I t i s a t t r i b u t a b l e t o t h e d e s i r e s o f c o n s u m e r s o r u s e r s f o r m o r e p r e c i s e s a t i s f a c t i o n o f t h e i r v a r y i n g w a n t s . L i k e d i f f e r e n t i a t i o n , s e g m e n t a t i o n i n v o l v e s s u b s t a n t i a l u s e o f a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n . T h i s i s t o i n f o r m m a r k e t s e g m e n t s o f t h e a v a i l a b i l i t y o f g o o d s o r s e r v i c e s p r o d u c e d f o r o r p r e s e n t e d a s m e e t i n g t h e i r n e e d s w i t h p r e c i s i o n . U n d e r t h e s e c i r c u m s t a n c e s , p r i c e s t e n d t o b e s o m e w h a t c l o s e r t o p e r f e c t l y c o m p e t i t i v e e q u i l i b r i u m . M a r k e t s e g m e n t a t i o n i s e s s e n t i a l l y a m e r c h a n d i s i n g s t r a t e g y , m e r c h a n d i s i n g b e i n g u s e d h e r e i n i t s t e c h n i c a l s e n s e a s r e p r e s e n t i n g t h e a d j u s t m e n t o f m a r k e t o f f e r i n g s t o c o n s u m e r o r u s e r r e q u i r e m e n t s . S m i t h ( 1 9 5 6 ) u s e s t h e a n a l o g y t h a t p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n s e e k s t o g a i n a l a y e r o f t h e m a r k e t i n g c a k e ( a b r o a d h o r i z o n t a l p o s i t i o n ) w h i l e s e g m e n t a t i o n g o e s a f t e r a w e d g e s h a p e d p i e c e ( a n a r r o w b u t d e e p m a r k e t p o s i t i o n ) . W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 1 7 ) s t a t e s : " b e s i d e s b e i n g o n e o f t h e m a j o r w a y s o f o p e r a t i o n a l i z i n g t h e m a r k e t i n g c o n c e p t , s e g m e n t a t i o n p r o v i d e s g u i d e l i n e s f o r a fi r m ' s m a r k e t i n g s t r a t e g y a n d r e s o u r c e a l l o c a t i o n a m o n g m a r k e t s a n d p r o d u c t s . F a c e d w i t h h e t e r o g e n e o u s m a r k e t s , a fi r m f o l l o w i n g a m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t r a t e g y u s u a l l y c a n i n c r e a s e t h e e x p e c t e d p r o f i t a b i l i t y ( a s s u g g e s t e d b y t h e c l a s s i c p r i c e d i s c r i m i n a t i o n m o d e l , w h i c h p r o v i d e s a m a j o r t h e o r e t i c a l r a t i o n a l e f o r t h e s e g m e n t a t i o n c o n c e p t ) . " I m p l i c i t i n t h i s s t a t e m e n t i s t h e u s e o f d i f f e r e n t i a l p r i c i n g s t r a t e g i e s i n s e r v i n g d i f f e r e n t m a r k e t s . T h e r e f o r e , i n t e r m s o f o p e r a t i o n a l i z i n g s e g m e n t a t i o n s t r a t e g y , i t w o u l d a p p e a r t h a t m a r k e t r e s p o n s e s e n s i t i v i t y i s a n e s s e n t i a l f o c u s i n m a r k e t s e g m e n t a t i o n . 3 0 E n g e l , F i o r i l l o a n d C a y l e y ( 1 9 7 2 p . 1 - 2 ) s t a t e t h a t t h e c o n c e p t o f s e g m e n t a t i o n i s b a s e d o n t h r e e p r o p o s i t i o n s : ( 1 ) " T h a t c o n s u m e r s a r e d i f f e r e n t " a n d t h e s e d i f f e r e n c e s a r e m e a s u r a b l e . ( 2 ) t h a t " d i f f e r e n c e s i n c o n s u m e r s a r e r e l a t e d t o d i f f e r e n c e s i n m a r k e t d e m a n d . " ( 3 ) t h a t " s e g m e n t s o f c o n s u m e r s c a n b e i s o l a t e d w i t h i n t h e o v e r a l l m a r k e t . " T h e s e t h r e e p r o p o s i t i o n s w e r e f o c u s e d o n c o n s u m e r m a r k e t s a n d a s s u m e t h a t t h e u n i t o f a n a l y s i s i s t h e i n d i v i d u a l a l o n e . H o w e v e r , t h e y e x p l i c a t e s o m e o f t h e u n d e r l y i n g a s s u m p t i o n s a b o u t m a r k e t s e g m e n t a t i o n t h a t m u s t h o l d t r u e i f m a n a g e m e n t w i s h e s t o s e g m e n t a m a r k e t . T h e y r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r s e e k i n g c r i t e r i a t o a s s e s s t h e s e g m e n t a b i l i t y o f a m a r k e t . A c c o r d i n g t o A d l e r ( 1 9 6 4 p . 4 3 ) t h e p u r p o s e o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s t o : " i d e n t i f y a n d c o n c e n t r a t e o n f r a c t i o n s o f a t o t a l m a r k e t c a p a b l e o f y i e l d i n g a d i s p r o p o r t i o n a t e v o l u m e a n d p r o fi t . " A d l e r ( 1 9 6 4 p . 3 7 ) s t a t e s t h a t p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n i s a s y m p t o m o f m a n a g e m e n t i l l n e s s . H e c h a r a c t e r i z e s p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n s t r a t e g i e s a s o f f e r i n g a n d p r o m o t i n g p r o d u c t s w i t h o u t t r u l y d e m o n s t r a b l e d i f f e r e n c e s w h i c h w e r e m e a n i n g f u l t o c o n s u m e r s . H e s a y s t h a t i t i s c r i t i c a l t o d i s c o v e r t h e b a s e s u p o n w h i c h m a r k e t s w e r e t r u l y d i v i d e d o r d i f f e r e d . T h i s S t a t e m e n t s u g g e s t s t h a t m a r k e t s e g m e n t s o c c u r n a t u r a l l y a n d n e e d t o b e d i s c o v e r e d . A d l e r ( 1 9 6 4 ) s t a t e s t h a t s l i c i n g p o p u l a t i o n s u p b y d e m o g r a p h i c a n d s o c i o e c o n o m i c v a r i a b l e s i s a n u n e n l i g t e n i n g p r o c e s s . H e s u g g e s t s t h a t t h e i n h e r e n t d a n g e r i n t h e p u r s u i t o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s " m a r k e t i n g m y o p i a . " A d l e r ( 1 9 6 4 ) r e c o m m e n d s a c r e a t i v e s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h w h i c h s h o u l d r e s u l t i n i d e n t i fi c a t i o n a n d s e r v i c i n g o f n e w m a r k e t s a n d n o t m e r e l y t h e c o n s t r i c t i o n o f o l d m a r k e t s . H o w e v e r , A d l e r ( 1 9 6 4 ) d i d n o t p r o v i d e a c l e a r a p p r o a c h f o r i m p l e m e n t i n g " c r e a t i v e s e g m e n t a t i o n . " 3 0 E n g e l , F i o r i l l o a n d C a y l e y ( 1 9 7 2 p . 1 - 2 ) s t a t e t h a t t h e c o n c e p t o f s e g m e n t a t i o n i s b a s e d o n t h r e e p r o p o s i t i o n s : ( 1 ) " T h a t c o n s u m e r s a r e d i f f e r e n t " a n d t h e s e d i f f e r e n c e s a r e m e a s u r a b l e . ( 2 ) t h a t " d i f f e r e n c e s i n c o n s u m e r s a r e r e l a t e d t o d i f f e r e n c e s i n m a r k e t d e m a n d . " ( 3 ) t h a t " s e g m e n t s o f c o n s u m e r s c a n b e i s o l a t e d w i t h i n t h e o v e r a l l m a r k e t . " T h e s e t h r e e p r o p o s i t i o n s w e r e f o c u s e d o n c o n s u m e r m a r k e t s a n d a s s u m e t h a t t h e u n i t o f a n a l y s i s i s t h e i n d i v i d u a l a l o n e . H o w e v e r , t h e y e x p l i c a t e s o m e o f t h e u n d e r l y i n g a s s u m p t i o n s a b o u t m a r k e t s e g m e n t a t i o n t h a t m u s t h o l d t r u e i f m a n a g e m e n t w i s h e s t o s e g m e n t a m a r k e t . T h e y r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r s e e k i n g c r i t e r i a t o a s s e s s t h e s e g m e n t a b i l i t y o f a m a r k e t . A c c o r d i n g t o A d l e r ( 1 9 6 4 p . 4 3 ) t h e p u r p o s e o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s t o : " i d e n t i f y a n d c o n c e n t r a t e o n f r a c t i o n s o f a t o t a l m a r k e t c a p a b l e o f y i e l d i n g a d i s p r o p o r t i o n a t e v o l u m e a n d p r o fi t . " A d l e r ( 1 9 6 4 p . 3 7 ) s t a t e s t h a t p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n i s a s y m p t o m o f m a n a g e m e n t i l l n e s s . H e c h a r a c t e r i z e s p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n s t r a t e g i e s a s o f f e r i n g a n d p r o m o t i n g p r o d u c t s w i t h o u t t r u l y d e m o n s t r a b l e d i f f e r e n c e s w h i c h w e r e m e a n i n g f u l t o c o n s u m e r s . H e s a y s t h a t i t i s c r i t i c a l t o d i s c o v e r t h e b a s e s u p o n w h i c h m a r k e t s w e r e t r u l y d i v i d e d o r d i f f e r e d . T h i s s t a t e m e n t s u g g e s t s t h a t m a r k e t s e g m e n t s o c c u r n a t u r a l l y a n d n e e d t o b e d i s c o v e r e d . A d l e r ( 1 9 6 4 ) s t a t e s t h a t s l i c i n g p o p u l a t i o n s u p b y d e m o g r a p h i c a n d s o c i o e c o n o m i c v a r i a b l e s i s a n u n e n l i g t e n i n g p r o c e s s . H e s u g g e s t s t h a t t h e i n h e r e n t d a n g e r i n t h e p u r s u i t o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s " m a r k e t i n g m y o p i a . " A d l e r ( 1 9 6 4 ) r e c o m m e n d s a c r e a t i v e s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h w h i c h s h o u l d r e s u l t i n i d e n t i fi c a t i o n a n d s e r v i c i n g o f n e w m a r k e t s a n d n o t m e r e l y t h e c o n s t r i c t i o n o f o l d m a r k e t s . H o w e v e r , A d l e r ( 1 9 6 4 ) d i d n o t p r o v i d e a c l e a r a p p r o a c h f o r i m p l e m e n t i n g " c r e a t i v e s e g m e n t a t i o n . " 3 1 A c c o r d i n g t o Y a n k e l o v i c h ( 1 9 6 4 p . 8 3 ) t h e r e a r e s e v e r a l k e y p r e m i s e s b e h i n d m a r k e t s e g m e n t a t i o n : E a c h b r a n d a p p e a r s t o s e l l e f f e c t i v e l y t o o n l y c e r t a i n s e g m e n t s o f a n y m a r k e t a n d n o t t o t h e w h o l e m a r k e t . S o u n d m a r k e t i n g o b j e c t i v e s d e p e n d o n k n o w l e d g e o f h o w s e g m e n t s w h i c h p r o d u c e t h e m o s t c u s t o m e r s f o r a c o m p a n y ' s b r a n d s d i f f e r i n r e q u i r e m e n t s a n d s u s c e p t i b i l i t i e s f r o m t h e s e g m e n t s w h i c h p r o d u c e t h e l a r g e s t n u m b e r o f c u s t o m e r s f o r c o m p e t i t i v e b r a n d s . T r a d i t i o n a l d e m o g r a p h i c m e t h o d s o f m a r k e t - s e g m e n t a t i o n d o n o t u s u a l l y p r o v i d e t h i s k n o w l e d g e . A n a l y s e s o f m a r k e t s e g m e n t s b y a g e , s e x , g e o g r a p h y , a n d i n c o m e l e v e l a r e n o t l i k e l y t o p r o v i d e m u c h d i r e c t i o n f o r m a r k e t i n g s t r a t e g y a s m a n a g e m e n t r e q u i r e s . Y a n k e l o v i c h ( 1 9 6 4 p . 8 4 ) s u g g e s t s t h a t s e g m e n t a t i o n i s a s y s t e m a t i c a p p r o a c h i n w h i c h t h e m a r k e t i n g m a n a g e r w o u l d p i c k t h e m o s t i m p o r t a n t " s e g m e n t a t i o n s [ s i c ] a n d t h e n . . . d e s i g n b r a n d s , p r o d u c t s , p a c k a g e s , c o m m u n i c a t i o n s , a n d m a r k e t i n g S t r a t e g i e s a r o u n d t h e m . . . . n e v e r a s s u m e i n a d v a n c e t h a t a n y o n e m e t h o d o f s e g m e n t a t i o n i s t h e b e s t . " [ T h e j o b o f a m a r k e t i n g m a n a g e r i s ] " t o m u s t e r a l l p r o b a b l e s e g m e n t a t i o n s [ s i c ] a n d t h e n c h o o s e t h e m o s t m e a n i n g f u l o n e s t o w o r k w i t h . " T h i s i s v e r y m u c h a k i n t o A d l e r ' s ( 1 9 6 4 ) c r e a t i v e t y p e o f a p p r o a c h . I n e f f e c t o n e i s p r e s e n t e d w i t h t h e n o t i o n t h a t m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s a p p l i e d s i t u a t i o n a l l y a n d r e q u i r e s a n o p e n m i n d e d j u d g m e n t a l a p p r o a c h i n s e l e c t i n g b a s e s f o r s e g m e n t a t i o n . Y a n k e l o v i c h ( 1 9 6 4 ) n o t e s t h a t m a n a g e m e n t n e e d s s o m e t y p e o f g u i d e l i n e s t o f o l l o w i n e a c h s i t u a t i o n , h o w e v e r . h e d o e s n o t p r o v i d e a n y s p e c i fi c " h o w t o ' s . " Y a n k e l o v i c h ( 1 9 6 4 p . 9 0 ) s t a t e s t h a t i n s e g m e n t a t i o n o n e i s n o t d e a l i n g w i t h d i f f e r e n c e s i n p e o p l e b u t d i f f e r e n c e s i n v a l u e s . H e s u g g e s t s t h a t s e g m e n t a t i o n s h o u l d b e d o n e i n t e r m s o f " v a l u e s , p u r p o s e s . n e e d s , a n d a t t i t u d e s r e l e v a n t t o t h e p r o d u c t b e i n g s t u d i e d . " H e s a y s t h a t s e g m e n t a t i o n i n c l u d e s " t h e p o s i t i o n i n g o f n e w p r o d u c t s a s w e l l a s e s t a b l i s h e d p r o d u c t s . " T h e s t a t e m e n t t h a t s e g m e n t a t i o n i n c l u d e s p o s i t i o n i n g i s i n t e r e s t i n g b u t Y a n k e l o v i c h ( 1 9 6 4 ) d i d n o t a p p e a r t o m e a n p o s i t i o n i n g i n t h e s e n s e i t i s p r e s e n t l y a c c e p t e d . H e 3 2 i n c l u d e s p o s i t i o n i n g i n t h e c o n t e x t o f t h e b r o a d e s t d e fi n i t i o n o f s e g m e n t a t i o n t h a t o f f e r s e x p l a n a t i o n a n d e x p l o i t a t i o n o f m a r k e t s . R o b e r t s ( 1 9 6 1 p . 6 5 ) d e s c r i b e s m a r k e t s e g m e n t a t i o n a s : " t h e s t r a t e g y o f d i v i d i n g m a r k e t s i n o r d e r t o c o n q u e r t h e m . I t s p h i l o s o p h y i s ' S o m e t h i n g f o r c v c r y b o d y , ‘ w i t h i n p r a c t i c a l l i m i t s . " R o b e r t s ( 1 9 6 1 p . 6 6 ) s t a t e s t h a t t h e o p p o s i t e o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s m a r k e t a g g r e g a t i o n a n d d e s c r i b e d m a r k e t a g g r e g a t i o n i n t h e s a m e m a n n e r a s C l a y c a m p a n d M a s s y ( 1 9 6 8 ) . I n c o n t r a s t , R o b e r t s s a y s : s e g m e n t a t i o n . . . s u g g e s t s a p o l i c y o f l o o k i n g f o r d i f f e r e n c e s , g e o g r a p h i c a l o r o t h e r w i s e , i n t h e t o t a l m a r k e t , a n d t h e c o n t i n u o u s e x p l o i t a t i o n o f t h e s e d i f f e r e n c e s . T h u s , s o m e o f t h e fi n e s t e x a m p l e s o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n e n t a i l r e a l l y c r e a t i v e a c t i o n s . T h e s e m a y b e t h e c r e a t i o n o f n e w b u y e r n e e d s , o r a t l e a s t t h e c r y s t a l l i z a t i o n o f n e e d s p r e v i o u s l y f e l t o n l y v a q u e l y o r t o a s l i g h t d e g r e e . T h e e f f e c t i v e c r y s t a l l i z a t i o n o f s u c h n e e d s i n t h e m i n d s o f s o m e c o n s u m e r s i n v o k e s d e m a n d f o r a n e w s p e c i a l i z e d p r o d u c t w h e r e p r e v i o u s l y t h e r e w a s r e a s o n a b l e s a t i s f a c t i o n w i t h a m o r e g e n e r a l i z e d p r o d u c t ( R o b e r t s , 1 9 6 1 p . 6 6 ) . H e f e e l s t h a t a s p r a c t i c e d , s e g m e n t a t i o n w a s c o n c e r n e d w i t h h i g h v o l u m e m o r e t h a n t h e p o l i c y o f a g g r e g a t i o n . T o t a l s a l e s c a n b e i n c r e a s e d w i t h m o r e d i v e r s e p r o d u c t s s o l d t h r o u g h d i v e r s e c h a n n e l s . A d a n g e r o f s e g m e n t a t i o n i s t h e l o s s o f c o r p o r a t e i d e n t i t y w h i c h s u g g e s t s t h e n u m b e r o f f a m i l y b r a n d e d p r o d u c t s s h o u l d n o t b e a l l o w e d t o b e c o m e t o o l a r g e . R o b e r t s ( 1 9 6 1 ) b e l i e v e s c o n s u m e r s f a c e i n f o r m a t i o n o v e r l o a d , a n d b e c a u s e o f t h i s , u n i q u e n e s s i n p r o m o t i o n a l m e s s a g e s i s n e c e s s a r y f o r c o n s u m e r i n t e r e s t . U s i n g a p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n a p p r o a c h i s o n e w a y t o e s t a b l i s h a u n i q u e m e s s a g e . T h e r e a s o n s e g m e n t a t i o n i s p o s s i b l e i s d u e t o t h e d e s i r e o n t h e p a r t o f c o n s u m e r s t o d i s t i n g u i s h t h e m s e l v e s f r o m t h e i r f e l l o w s . T h i s c o n t e n t i o n r e i n f o r c e s t h e n o t i o n t h a t s e g m e n t a t i o n i s c o n c e r n e d w i t h d e m a n d o n t h e p a r t o f c o n s u m e r s . A g a i n , o n e i s p r e s e n t e d w i t h t h e n o t i o n o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n a s a c r e a t i v e a n d s i t u a t i o n a l p r o b l e m v e r s u s a s c i e n t i fi c a n d u n i v e r s a l 3 3 p r o c e d u r e . H o w e v e r , m a n a g e m e n t i s s t i l l n o t p r o v i d e d g u i d e l i n e s f o r e f f e c t i v e s e g m e n t a t i o n . W i t h r e s p e c t t o t h e t h e o r y o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n F r a n k ( 1 9 6 8 p . 3 9 ) s a y s : t h e s t r a t e g y o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s d e fi n e d a s t h e d e v e l o p m e n t a n d p u r s u i t o f d i f f e r e n t m a r k e t i n g p r o g r a m s b y t h e s a m e fi r m . f o r e s s e n t i a l l y t h e s a m e p r o d u c t , b u t f o r d i f f e r e n t c o m p o n e n t s ( f o r e x a m p l e , h e a v y v e r s u s l i g h t b u y e r s ) o f t h e o v e r a l l m a r k e t . . . P r e s u m a b l y t h e m a r k e t f o r a p r o d u c t i s m a d e u p o f c u s t o m e r s w h o d i f f e r e i t h e r i n t h e i r o w n c h a r a c t e r i s t i c s o r i n t h e n a t u r e o f t h e i r e n v i r o n m e n t i n s u c h a w a y t h a t s o m e a s p e c t o f t h e i r d e m a n d f o r t h e p r o d u c t i n q u e s t i o n a l s o d i f f e r s . T h e S t r a t e g y o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n i n v o l v e s t h e t a i l o r i n g o f t h e fi r m ' s p r o d u c t a n d / o r m a r k e t i n g p r o g r a m t o t h e s e d i f f e r e n c e s . B y m o d i f y i n g e i t h e r o f t h e s e , t h e fi r m i s a t t e m p t i n g t o i n c r e a s e p r o fi t s b y c o n v e r t i n g a m a r k e t w i t h h e t e r o g e n e o u s d e m a n d c h a r a c t e r i s t i c s i n t o a s e t o f m a r k e t s t h a t a l t h o u g h t h e y d i f f e r f r o m o n e a n o t h e r , a r e i n t e r n a l l y m o r e h o m o g e n e o u s t h a n b e f o r e . B e l d o ( 1 9 6 6 p . 9 0 - 9 1 ) p r e s e n t s a m u l t i - d i m e n s i o n a l c o n c e p t o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n w h i c h c o n s i s t s o f t h e f o l l o w i n g d e fi n i t i o n s : M a r k e t S e g m e n t a t i o n . A s u b s e t o f a m a r k e t u n i v e r s e t h a t i s p h y s i c a l l y o r f u n c t i o n a l l y h o m o g e n e o u s i n o n e o r m o r e r e s p e c t s a n d i s d i f f e r e n t i a t e d i n t h e s e r e s p e c t s f r o m o t h e r s u b s e t s w i t h i n t h e m a r k e t . S t r u c t u r a l S e g m e n t a t i o n . A s u b s e t o f a m a r k e t u n i v e r s e t h a t i s d i f f e r e n t i a t e d b y a g e , b y s e x , b y g e o g r a p h y , b y p h y s i c a l e n v i r o n m e n t . o r b y o t h e r p h y s i c a l c h a r a c t e r i s t i c s t h a t g e n e r a t e v a r y i n g p h y s i c a l p r o d u c t r e q u i r e m e n t s . F o r e x a m p l e , t h e F l o r i d a m a r k e t f o r s u n - t a n p r o d u c t s , t h e f a l l m a r k e t f o r a n t i - f r e e z e . F u n c t i o n a l S e g m e n t a t i o n . A s u b s e t o f a m a r k e t u n i v e r s e t h a t i s d i f f e r e n t i a t e d o r d i f f e r e n t i a b l e b y a t t i t u d e s , l i f e s t y l e , i n t e r e s t s a n d v a l u e s g e n e r a t i n g v a r y i n g s u b j e c t i v e p r o d u c t r e q u i r e m e n t s . F o r e x a m p l e , a d e m a n d f o r s a t i s f a c t i o n o f a d e s i r e t o b e e x o t i c b y u s e o f a c o s m e t i c p r o d u c t . w h i c h m a y t r a n s c e n d p h y s i c a l c h a r a c t e r i s t i c s o f a g e , i n c o m e o r g e o g r a p h y . I n t e r p e r s o n a l S e g m e n t a t i o n . S e g m e n t a t i o n a m o n g s e t s o f i n d i v i d u a l s v a r y i n g b y p h y s i c a l o r s o c i a l c h a r a c t e r i s t i c s . I n t e r p e r s o n a l s e g m e n t a t i o n p r e s u p p o s e s a c o n s i s t e n c y o f p r o d u c t u s a g e a n d a n o n o v e r l a p p i n g o f u s a g e a m o n g m a r k e t s e g m e n t s . U n f o r t u n a t e l y , e x a m p l e s m a y s o m e t i m e s r e p r e s e n t a r e c i d t i o a d a b s u r d u m . F o r e x a m p l e , w o m e n w i t h s t r a i g h t h a i r u s e h o m e p e r r n a n e n t s , w o m e n w i t h n a t u r a l l y c u r l y h a i r h a v e n o n e e d f o r t h e m . I n t r a p e r s o n a l S e g m e n t a t i o n . S e g m e n t a t i o n v a r y i n g w i t h i n s e t s o f i n d i v i d u a l s . A g i v e n i n d i v i d u a l m a y s h i f t f r o m o n e s e g m e n t t o a n o t h e r i n s u c c e s s i v e p u r c h a s e s o f a p r o d u c t , o r m a y s i m u l t a n e o u s l y b e l o n g t o t w o o r 3 4 m o r e s e g m e n t s . I n t r a p e r s o n a l s e g m e n t a t i o n s e e m s t o b e a m o r e d y n a m i c a n d v i a b l e c o n c e p t t h a n i n t e r p e r s o n a l s e g m e n t a t i o n . F o r e x a m p l e , a s i n g l e f a m i l y m a y o w n a C a d i l l a c f o r p r e s t i g e , a c o m p a c t c a r f o r e c o n o m y a n d e f fi c i e n c y , a s p o r t s c a r f o r j o i e d e v i v r e . O r , a n a n o t h e r e x a m p l e , a w o m a n m a y b u y a h i g h - p r i c e d b r a n d o f c o s m e t i c s i n a d e p a r t m e n t s t o r e t o s a t i s f y e x o t i c n e c e s s i t y . b u t s u b s e q u e n t l y , m a y b u y a v a r i e t y s t o r e b r a n d f o r e c o n o m y . M a r k e t D i f f e r e n t i a t i o n . T h e d e v e l o p m e n t o f a p r o d u c t o r p r o d u c t c o m m u n i c a t i o n t o a p p e a l t o a d e fi n e d f u n c t i o n a l o r s t r u c t u r a l m a r k e t s e g m e n t w i t h h o m o g e n e o u s p h y s i c a l o r s u b j e c t i v e p r o d u c t r e q u i r e m e n t s . 1 . P r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n : p r i c e , q u a l i t y , q u a n t i t y , i n g r e d i e n t s , c o m p o n e n t s , s t y l e . p a c k a g i n g . 2 . C o m m u n i c a t i o n d i f f e r e n t i a t i o n : b a s i c p r o d u c t c o n c e p t , p r o d u c t n a m e . a d v e r t i s i n g a p p e a l s , m e d i a c o v e r a g e . M a r k e t O p t i m i z a t i o n . D e v e l o p m e n t o f a s i n g l e , u n i f o r m p r o d u c t a n d r e l a t e d p r o d u c t c o m m u n i c a t i o n t o a p p e a l t o t h e m a r k e t a t l a r g e , t r e a t i n g t h e m a r k e t a s i n v a r i a n t i n t e r m s o f s t r u c t u r a l o r f u n c t i o n a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n . B e l d o ' s ( 1 9 6 6 ) d e fi n i t i o n s a r e a s t e p i n t h e r i g h t d i r e c t i o n b e c a u s e t h e y p r o v i d e m a r k e t i n g m a n a g e r s w i t h t h e n o t i o n t h a t s e g m e n t a t i o n i s n o t a u n i d i m e n s i o n a l c o n c e p t a n d a s s u c h p r o v i d e s s o m e g r o u n d w o r k u n d e r w h i c h s e g m e n t a t i o n a n a l y s i s c a n b e g u i d e d . A l t h o u g h t h i s i s a n a t t e m p t t o p r o v i d e m a n a g e r s w i t h m o r e i n s i g h t i n t o u n d e r s t a n d i n g m a r k e t s e g m e n t a t i o n , B e l d o ( 1 9 6 6 ) d o e s n o t p r o v i d e m u c h i n t h e w a y o f a p p l i c a t i o n g u i d e l i n e s . R e i t t e r ( 1 9 6 9 p . 1 7 9 ) , s t a t e s : " M a r k e t e r s a d o p t a s e g m e n t a t i o n o u t l o o k w h e n t h e y r e c o g n i z e t h a t c o n s u m e r s h a v e d i f f e r e n t t a s t e s . " R e i t t e r ' s ( 1 9 6 9 ) c o n c e p t o f s e g m e n t a t i o n i s q u i t e b a s i c a n d s i m p l y c o n c e r n e d w i t h t h e n o t i o n t h a t t h e r e a r e d i f f e r e n c e s a m o n g c o n s u m e r s w i t h r e s p e c t t o t h e i r w a n t s a n d n e e d s . A c c o r d i n g t o J o h n s o n ( 1 9 7 1 p . 1 3 ) : m a r k e t s e g m e n t a t i o n a n a l y s i s r e f e r s t o e x a m i n a t i o n o f t h e s t r u c t u r e o f a m a r k e t a s p e r c e i v e d b y c o n s u m e r s , p r e f e r a b l y u s i n g a g e o m e t r i c s p a t i a l m o d e l , a n d t o f o r e c a s t i n g t h e i n t e n s i t y o f d e m a n d f o r a p o t e n t i a l p r o d u c t p o s i t i o n e d a n y w h e r e i n t h e s p a c e . T h e p u r p o s e o f s u c h a s t u d y , a s s e e n b y a m a r k e t i n g m a n a g e r m i g h t b e : 1 . T o l e a r n h o w t h e b r a n d s o r p r o d u c t s i n a c l a s s a r e p e r c e i v e d w i t h r e s p e c t t o s t r e n g t h s , w e a k n e s s e s , s i m i l a r i t i e s , e t c . 3 5 2 . T o l e a r n a b o u t c o n s u m e r s ' d e s i r e s , a n d h o w t h e s e a r e s a t i s fi e d o r u n s a t i s fi e d b y t h e c u r r e n t m a r k e t . 3 . T o i n t e g r a t e t h e s e fi n d i n g s s t r a t e g i c a l l y , d e t e r m i n i n g t h e g r e a t e s t o p p o r t u n i t i e s f o r n e w b r a n d s o r p r o d u c t s a n d h o w a p r o d u c t o r i t s i m a g e s h o u l d b e m o d i fi e d t o p r o d u c e t h e g r e a t e s t s a l e s g a i n . ( o r p o s s i b l y i n m a t u r e m a r k e t s - h o w t o p r e v e n t g r e a t e s t l o s s e s - p r o d u c e m o s t s t a b l e o f f e r i n g ) . J o h n s o n ( 1 9 7 1 ) i s p r o v i d i n g m a n a g e r s w i t h a d e fi n i t e s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h . H o w e v e r , h i s a p p r o a c h i s m e t h o d o l o g i c a l l y b a s e d a n d n o t c o n c e p t u a l l y b a s e d . H i s a p p r o a c h i s o n e w h i c h W i n d ( 1 9 7 8 ) d e s c r i b e s a s a " c l u s t e r b a s e d " d e s i g n . F r a n k a n d M a s s y ( 1 9 6 5 p . 1 8 6 ) s a y : t h e s t r a t e g y o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s d e fi n e d a s t h e d e v e l o p m e n t a n d p u r s u i t o f d i f f e r e n t m a r k e t i n g p r o g r a m s b y t h e s a m e fi r m a n d f o r e s s e n t i a l l y t h e s a m e p r o d u c t b u t f o r d i f f e r e n t c o m p o n e n t s o f t h e o v e r a l l m a r k e t . T h e c h o i c e o f s e g m e n t a t i o n a s a s t r a t e g y i s p r e d i c a t e d o n t h e a s s u m p t i o n t h a t t h e m a r k e t f o r a p a r t i c u l a r p r o d u c t i s c o m p o s e d o f s e g m e n t s o f c u s t o m e r s w i t h s o m e w h a t d i f f e r e n t n e e d s a n d w a n t s . I f t h e s e s e g m e n t s c a n b e i d e n t i fi e d , t h e n i t m a y b e p o s s i b l e t o d e v e l o p a m a r k e t i n g p r o g r a m f o r e a c h t h a t c o r r e s p o n d s t o i t s r e q u i r e m e n t s . ' T h e q u e s t i o n " I f t h e s e s e g m e n t s c a n b e i d e n t i fi e d ? " r a i s e s a f u n d a m e n t a l p r o b l e m f o r t h e m a r k e t i n g m a n a g e r , h o w d o e s o n e i d e n t i f y m e a n i n g f u l m a r k e t s e g m e n t s ? T h i s i s s u e s e e m s t o b e c o m m o n t o a l l o f t h e d e fi n i t i o n s p r o p o s e d f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n . L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 ) d e s c r i b e h o w m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s b a s e d o n t h e e c o n o m i c t h e o r y s u g g e s t i n g t h a t c o n s u m e r s w i t h d i f f e r e n t p r i c e e l a s t i c i t i e s o f d e m a n d c o u l d b e c l a s s i fi e d a s b e i n g i n d i f f e r e n t s u b m a r k e t s a n d t h e n c h a r g e d d i f f e r e n t p r i c e s , t h u s m a x i m i z i n g p r o f i t s t o a g r e a t e r e x t e n t t h a n c o u l d b e a c h i e v e d w i t h a o n e p r i c e p o l i c y . T h e y s t a t e t h a t t o d a y m a r k e t e r s r e a l i z e t h a t c o n s u m e r s h a v e d i f f e r e n t e l a s t i c i t i e s b a s e d o n r e s p o n s e t o p r o d u c t d e s i g n , p r o m o t i o n a n d d i s t r i b u t i o n . F r a n k , M a s s y a n d W i n d ( 1 9 7 2 p . 7 ) p r e s e n t a c h a r t o f t h e e l e m e n t s o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t r a t e g i e s ( s e e F i g u r e 2 . 1 ) . A c c o r d i n g t o t h e m , a l l o f t h e 3 6 c e l l s i n F i g u r e 2 . 1 fi t w i t h i n t h e d e fi n i t i o n o f t h e s u b j e c t o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T h e p r o b l e m f o r m a r k e t e r s i s : " h o w m a r k e t i n g r e s o u r c e s s h o u l d b e a l l o c a t e d i n t h e p r e s e n c e o f a h e t e r o g e n e o u s c u s t o m e r p o p u l a t i o n . " G i v e n t h e c o n c e r n f o r a l l o c a t i o n o f r e s o u r c e s a n d d i f f e r e n c e s i n p r i c e s e n s i t i v i t y , s e g m e n t a t i o n t h e o r y r e l a t e s v e r y c l o s e l y t o e c o n o m i c m o d e l s o f p r i c i n g a n d r e s o u r c e a l l o c a t i o n . T h e d i f f e r e n c e b e t w e e n s e g m e n t a t i o n t h e o r y a n d t h e e c o n o m i c m o d e l s i s : s e g m e n t a t i o n r e c o g n i z e s s e v e r a l d e m a n d s c h e d u l e s w h e r e t h e e c o n o m i c m o d e l s m a y o n l y r e c o g n i z e o n e . T h e p r o b l e m f o r m a n a g e r i a l a p p l i c a t i o n i s h o w t o i d e n t i f y , a n d t h e n r e a c h t h e s e m a r k e t s ? M a r k e t i n 9 T o o l V a r i a b l e s ' - P r o d u c t P r o m o t i o n M e t h o d f T t . M o r k e t i o n g 2 3 2 : : n g C h o r o c t e r i s t i c s p r i c e , a n d a n d A p p e a l s c h a n n e l s C u s t o m e r S e l f - s e l e c t i o n C e l l 1 5 ° " 2 C o n t r o l l e d C o v e r a g e o f M a r k e t i n g E f f o r t C ° " 3 C e " 4 F i g u r e 2 . 1 . E l e m e n t s o f a m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t r a t e g y S o u r c e : R o n a l d E . F r a n k , W i l l i a m F . M a s s y . a n d Y o r a m W i n d ( 1 9 7 2 ) , W . E n g l e w o o d C l i f f s : P r e n t i c e - H a l l . p . 7 . M a s s y , F r a n k a n d W i n d ( 1 9 7 2 p . 1 7 7 ) e x p l a i n t h a t a t h e o r y o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n h a s t o t a k e i n t o a c c o u n t t h e r e l a t i o n s h i p s : 1 . P u r c h a s i n g c h a r a c t e r i s t i c s ( o r b e h a v i o r ) 2 . D e s c r i p t o r p r o fi l e o f a c h i e v e d a u d i e n c e t o o l s . f o l l o w i n g t w o f u n c t i o n a l = f ( d e s c r i p t o r v a r i a b l e s ) . = f ( p r o m o t i o n a l p l a n ) o r m a r k e t i n g 3 7 T h e y d i s c u s s t h e f a c t t h a t m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s a v a r i a t i o n o f t h e t h e o r y o n p r i c e s e t t i n g b y m o n o p o l i s t s . W h e n e v e r o n e g r o u p o f c u s t o m e r s h a s a g r e a t e r p e r c e i v e d n e e d f o r t h e p r o d u c t t h a n a n o t h e r g r o u p o f c u s t o m e r s , p r i c e d i s c r i m i n a t i o n i s p o t e n t i a l l y v a l u a b l e f o r t h e fi r m . F a c t o r s w h i c h c o u l d l e a d t o d i f f e r e n t i a l s a m o n g p o t e n t i a l c u s t o m e r s i n c l u d e : u s e o p p o r t u n i t i e s , a v a i l a b i l i t y o f s u b s t i t u t e s . a n d t a s t e s . S u r r o g a t e s l i k e i n c o m e , e d u c a t i o n , s o c i a l c l a s s a n d f a m i l y l i f e c y c l e c a n b e r e l a t e d t o u s e o p p o r t u n i t i e s a n d t a s t e d i f f e r e n c e s ( M a s s y , F r a n k a n d W i n d , 1 9 7 2 p . 1 8 3 ) . U s i n g t h e o r e t i c a l m o d e l s b a s e d o n p r i c e t h e o r y , M a s s y , F r a n k a n d W i n d ( 1 9 7 2 p . 2 0 3 ) c o n c l u d e t h a t m a r k e t s e g m e n t a t i o n s h o u l d b e v i e w e d a s a p r o c e s s o f a g g r e g a t i o n o f n u m e r o u s m i c r o s e g m e n t s i n t o f e w e r m a c r o s e g m e n t s r a t h e r t h a n a p r o c e s s o f d i s a g g r e g a t i o n a s s u g g e s t e d b y S m i t h ( 1 9 5 6 ) . I f t h e r e a r e e c o n o m i e s o f s c a l e i n t h e m a r k e t i n g m i x , t h e n a g g r e g a t i o n o f i n d i v i d u a l s i n t o m a r k e t s e g m e n t s , o r e v e n a s i n g l e s e g m e n t , m a y b e j u s t i f i e d . F u r t h e r , i f r e s p o n s e d i f f e r e n t i a l s c a n n o t b e m e a s u r e d f o r s p e c i fi c g r o u p s , a g g r e g a t i o n i s a g a i n j u s t i fi e d . T h u s , i n s e g m e n t a t i o n , m e a n i n g f u l s e g m e n t s a r e f o r t n e d b y t a k i n g i n s t i t u t i o n a l a n d i n f o r m a t i o n c o n s t r a i n t s i n t o a c c o u n t . T h e m i c r o s e g m e n t s a r e d e fi n e d b y " d e s c r i p t o r " v a r i a b l e s s u c h t h a t s e g m e n t s a r e d e s c r i b e d b y m o v i n g f r o m d e s c r i p t o r s t o m i c r o s e g m e n t s a n d f r o m m i c r o s e g m e n t s t o m a c r o s e g m e n t s . M i c r o s e g m e n t s c a n b e g r o u p e d i n t o m a c r o s e g m e n t s o n t h e b a s i s o f t h e i r r e s p o n s e s t o p r o m o t i o n a l e f f o r t s . O f t e n . c o n s u m e r a t t i t u d e r e s p o n s e s o r a w a r e n e s s r e s p o n s e s a r e u s e d a s s u r r o g a t e s f o r t h e s a l e s r e s p o n s e . T h u s , M a s s y , F r a n k a n d W i n d ( 1 9 7 2 ) a r e p r o p o s i n g a s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h w h i c h a l t h o u g h t h e o r e t i c a l l y a p p e a l i n g , p r e s e n t s m a n a g e m e n t w i t h a m o s t d i f fi c u l t p r o b l e m i n a p p l i c a t i o n . O n e m u s t g a t h e r d e t a i l e d i n f o r m a t i o n o n o n e ' s p o t e n t i a l c u s t o m e r s ( a l t h o u g h t h e a u t h o r ' s c o v e r t h e m s e l v e s b y s t a t i n g t h a t t h i s i n f o r m a t i o n i s g a t h e r e d w i t h i n i n s t i t u t i o n a l a n d i n f o r m a t i o n 3 8 c o n s t r a i n t s ) a n d t h e n a g g r e g a t e t h e i n d i v i d u a l c u s t o m e r s i n t o m a c r o s e g m e n t s w h i c h h a v e s i m i l a r r e s p o n s e s t o a fi r m ' s m a r k e t i n g m i x . O n e c o u l d s u g g e s t t h a t t h i s r e p r e s e n t s a " c o m p o s i t i o n a l " a p p r o a c h t o m a r k e t s e g m e n t a t i o n a s o p p o s e d t o a " d e c o m p o s i t i o n a l " a p p r o a c h w h i c h w a s o r i g i n a l l y s u g g e s t e d b y S m i t h ( 1 9 5 6 ) . H o w e v e r , t h e i s s u e r e m a i n s , o n w h a t b a s e o r b a s e s s h o u l d m a n a g e r s c o m p o s e o r d e c o m p o s e t h e i r m a r k e t s e g m e n t s ? O n t h e b a s i s o f t h e p r e c e d i n g d i s c u s s i o n , t h e t h e o r y o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s s u m m a r i z e d a s a s s u m i n g t h e f o l l o w i n g : 1 . T h a t t h e r e a r e d i f f e r e n t i a l r e s p o n s e s o f o r g a n i z a t i o n ' s t o t h e m a r k e t i n g m i x o f f e r i n g s o f fi r m s . 2 . T h e s e r e s p o n s e d i f f e r e n t i a l s a r e b a s e d o n r a t i o n a l c h o i c e c r i t e r i a . A p r e f e r r e d o f f e r i n g w i l l s a t i s f y t h e b r o a d e s t a n d m o s t i m p o r t a n t s e t o f o r g a n i z a t i o n a l b u y e r c h o i c e c r i t e r i a ( I f a p r o d u c t i s c l o s e r t o t h e o r g a n i z a t i o n a l b u y e r ' s i d e a l p o i n t i t w i l l h a v e b e t t e r s a l e s ) . 3 . A fi r m w i l l b e m o r e e f f e c t i v e a t r e a c h i n g a t a r g e t s e g m e n t i f i t c a n c a p t u r e t h e u n i q u e n e s s o f t h a t s e g m e n t t h a n a fi r m w h i c h i s u n a b l e t o d o s o . N o w t h a t t h e t h e o r e t i c a l b a c k g r o u n d f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n h a s b e e n d i s c u s s e d , i t i s t i m e t o d i s c u s s h o w m a n a g e r i a l a p p r o a c h e s t o m a r k e t s e g m e n t a t i o n c a n b e a s s e s s e d . A s m e n t i o n e d i n C h a p t e r 1 , a s u r v e y o f t h e m a r k e t i n g l i t e r a t u r e r e v e a l e d e l e v e n b a s i c c r i t e r i a w h i c h c a n b e u s e d t o a s s e s s m a r k e t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s . T h e s e e l e v e n c r i t e r i a w e r e d i v i d e d i n t o t w o g r o u p s : t h o s e w h i c h a s s e s s " v a l i d i t y " f r o m a m e a s u r e m e n t o f c a u s e a n d e f f e c t s t a n d p o i n t , a n d t h o s e w h i c h a s s e s s t h e " m a n a g e r i a l l y u s e f u l n e s s " o f t h e a p p r o a c h . C r i t e r i a w e r e c o n s i d e r e d t o b e i n t h e " m a n a g e r i a l l y u s e f u l " g r o u p i f t h e p r i m a r y c o n c e r n w a s t h e p r a c t i c a l a p p l i c a t i o n o f s e g m e n t a t i o n f o r m a r k e t e r s . A " v a l i d " c r i t e r i a w a s o n e w h o s e p r i m a r y c o n c e r n i n v o l v e d s a t i s f y i n g t h e r e q u i r e m e n t s f o r g o o d t h e o r e t i c a l a n d s t a t i s t i c a l m e a s u r e m e n t 3 9 i n o r d e r t o e s t a b l i s h a c a u s a l r e l a t i o n s h i p ( C o o k a n d C a m b e l l 1 9 7 9 , p . 3 7 - 9 4 ; L i l i e n a n d K o t l e r 1 9 8 3 , p . 7 7 7 - 7 8 0 ) . A r e v i e w o f t h e l i t e r a t u r e d i d n o t p r o d u c e a n y s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h w h i c h s i m u l t a n e o u s l y c o n s i d e r e d a l l e l e v e n o f t h e s e c r i t e r i a . S u f fi c e i t t o s a y t h a t t h e d e s i r a b i l i t y o f m e e t i n g a l l o f t h e s e c r i t e r i a , a n d t h e t r a d e o f f s b e t w e e n t h e m , i s t h e s u b j e c t f o r a l e n g t h y p r o g r a m m e d s t r e a m o f r e s e a r c h a n d n o t a d i s s e r t a t i o n . H o w e v e r , t h e i s s u e i s i m p o r t a n t a n d s u r f a c e d i n t h e r e s e a r c h a t h a n d . T h e r e f o r e , i t i s p r e s e n t e d t o d e fi n e t h e l i m i t a t i o n s o f t h i s d i s s e r t a t i o n , a n d n o t a s i t s s u b j e c t . A s s t a t e d i n t h e i n t r o d u c t i o n , o n l y l o n g i t u d i n a l r e s e a r c h d e s i g n s w o u l d b e a b l e t o m e e t a l l e l e v e n c r i t e r i a , h o w e v e r , b a s e l i n e s t u d i e s a r e n e c e s s a r y b e f o r e i m p l e m e n t i n g l o n g i t u d i n a l r e s e a r c h . T h e d a t a b a s e u s e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n i s f r o m a b a s e l i n e s t u d y a n d t h u s d o e s n o t m e e t a l l o f t h e s e c r i t e r i a . F u r t h e r , i t i s r e c o g n i z e d t h a t t r a d e o f f s m a y h a v e t o m a d e a m o n g t h e s e c r i t e r i a i n i m p l e m e n t i n g a n y i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h . H o w e v e r , t h i s i s s u e i s b e y o n d t h e s c o p e o f t h i s d i s s e r t a t i o n . T h i s i s s u e a n d a t y p e o f i d e a l d a t a b a s e w h i c h c o u l d s a t i s f y t h e s e e l e v e n c r i t e r i a w i l l b e d i s c u s s e d i n C h a p t e r 8 . I 1 1 ? ” ' l l I I E l C " E I I l S . 1 m m " T h e p r o d u c t m a r k e t s e g m e n t s s h o u l d b e b i g e n o u g h t o b e p r o fi t a b l e " ( M c C a r t h y a n d P e r r e a u l t 1 9 8 4 p . 2 5 3 ) . C a l a n t o n e a n d S a w y e r ( 1 9 7 8 p . 3 9 5 ) s t a t e t h a t t h e s i z e o f t h e s e g m e n t i s c r i t i c a l i n d e t e r m i n i n g i t s p r o fi t a b i l i t y , a n d w h e t h e r t h e d e s i g n o f a m a r k e t i n g m i x t o s a t i s f y t h i s s e g m e n t i s w o r t h w h i l e . 4 0 D a y ( 1 9 8 4 p . 9 1 ) S t a t e s t h a t s e g m e n t s m u s t b e a c t i o n a b l e a n d a s s u c h t h e y m u s t b e " s u b s t a n t i a l e n o u g h t o j u s t i f y t h e i n c r e m e n t a l c o s t s o f a t a i l o r e d s t r a t e g y , i n c l u d i n g d i f f e r e n t i a t e d p r o d u c t s , m a r k e t i n g p r o g r a m s , a n d s e r v i c e s . " E n g e l , F i o r i l l o a n d C a y l e y ( 1 9 7 2 p . 8 ) s a y t h a t a u s a b l e m a r k e t s e g m e n t " s h o u l d b e o f s u f fi c i e n t s i z e a n d m a r k e t p o t e n t i a l t o w a r r a n t t h e e x p e n d i t u r e o f m a r k e t i n g f u n d s . " Y o u n g , O t t a n d F e i g i n ( 1 9 7 8 p . 4 0 5 ) b e l i e v e t h a t s e g m e n t a t i o n i s n o t u s e f u l i f t h e m a r k e t i s s o s m a l l t h a t m a r k e t i n g t o a p o r t i o n o f i t i s n o t p r o fi t a b l e . I n t h i s c a s e t h e y r e c o m m e n d t h a t o n e m u s t d e a l w i t h t h e e n t i r e m a r k e t . I n e f f e c t t h e y a r e s t a t i n g t h a t m a r k e t s e g m e n t s m u s t b e s u b s t a n t i a l . 2 m m M c C a r t h y a n d P e r r e a u l t ( 1 9 8 4 p . 2 5 3 ) d e fi n e o p e r a t i o n a l s e g m e n t s a s " t h e s e g m e n t i n g d i m e n s i o n s S h o u l d b e u s e f u l f o r i d e n t i f y i n g c u s t o m e r s a n d d e c i d i n g o n m a r k e t i n g m i x v a r i a b l e s . " T h e y s t a t e t h i s c r i t e r i o n i s e x t r e m e l y c r i t i c a l b e c a u s e a s e g m e n t a t i o n c r i t e r i o n t h a t i s n o t u s a b l e , i s w o r t h l e s s . B l a t t b e r g a n d S e n ( 1 9 7 4 p . 1 7 ) s a y t h a t t r a n s l a t i n g t h e c o n c e p t o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n i n t o a p r o f i t a b l e m a n a g e r i a l S t r a t e g y w i l l r e q u i r e m a n a g e m e n t t o d e fi n e s e g m e n t s t h a t s h o w d i f f e r i n g r e s p o n s e s t o t h e fi r m ' s m a r k e t i n g s t r a t e g i e s . T h e y S t a t e t h a t i t i s a l s o d e s i r a b l e t h a t m a r k e t e r s b e a b l e t o i d e n t i f y e a c h s e g m e n t i n t e r m s o f c u s t o m e r c h a r a c t e r i s t i c s . T h e y p r o p o s e t h e s e t w o c h a r a c t e r i s t i c s a s s e g m e n t a t i o n c r i t e r i a t h a t m u s t b e m e t f o r p r o fi t a b l e m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t r a t e g i e s . F o l l o w i n g u p o n B l a t t b e r g a n d S e n ( 1 9 7 4 ) , B l a t t b e r g , B u e s i n g , P e a c o c k a n d S e n ( 1 9 7 8 p . 3 6 9 ) d e s c r i b e a m e t h o d o f d e fi n i n g m a r k e t s e g m e n t s u s i n g p u r c h a s i n g p a t t e r n s . T h e y s u g g e s t t h a t t h i s s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h w o u l d b e m o r e u s e f u l i f s e g m e n t m e m b e r s h i p c o u l d b e i d e n t i fi e d o n t h e b a s i s o f 4 1 d e m o g r a p h i c d a t a . T h e y s t a t e t h a t i f h o u s e h o l d s c o u l d b e i d e n t i fi e d p r e c i s e l y , m a r k e t i n g s t r a t e g i e s w o u l d b e m o r e e f f e c t i v e . T h e y w e r e a b l e t o S h o w a m o d e s t a s s o c i a t i o n b e t w e e n d e a l p r o n e n e s s a n d c o n s u m e r c h a r a c t e r i s t i c s t o s u p p o r t t h e i r a p p r o a c h . B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 4 p . 2 5 8 ) s u g g e s t t h a t e a s e o f i m p l e m e n t a t i o n i s a n i m p o r t a n t e l e m e n t i n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T h e y r e c o m m e n d s e g m e n t i n g o n t h e b a s i s o f c u s t o m e r i d e n t i fi a b i l i t y a n d a c c e s s i b i l i t y a s t h e e a s i e s t a p p r o a c h f o r m a n a g e r s t o i m p l e m e n t . H o w e v e r , t h e y c a u t i o n t h a t t h i s a p p r o a c h m a y n o t p r o v i d e a t h e o r e t i c a l r a t i o n a l e f o r t h e s e g m e n t a t i o n s c h e m e a s w o u l d a n e e d s / b e n e fi t s o r i e n t a t i o n w h i c h d o e s n o t d e p e n d o n c u s t o m e r i d e n t i fi c a t i o n o r a c c e s s i b i l i t y . T h e y r e c o m m e n d a c o m b i n e d s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h , o n e t h a t u s e s b o t h a n e e d s / b e n e fi t s o r i e n t a t i o n a n d a l s o c o n s i d e r s c u s t o m e r i d e n t i fi a b i l i t y a n d a c c e s s i b i l i t y . I t c a n b e a r g u e d t h a t t h e y w e r e r e a l l y d i s c u s s i n g t h e l a r g e r i s s u e o f t r a d i n g - o f f " m a n a g e r i a l l y u s e f u l " c r i t e r i a v e r s u s " v a l i d " c r i t e r i a i n s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h . C a l a n t o n e a n d S a w y e r ( 1 9 7 8 p . 3 9 5 ) d i s c u s s c r i t e r i a f o r j u d g i n g m a r k e t s e g m e n t s . T h e y S t a t e t h a t m a r k e t s e g m e n t s o u g h t t o b e i d e n t i fi a b l e , s i z a b l e e n o u g h t o b e p r o fi t a b l e a n d , a m e n a b l e t o e f fi c i e n t t a r g e t m a r k e t i n g v i a m e d i a s e l e c t i o n . T h e y w e r e c o n c e r n e d w i t h s t a b i l i t y o f s e g m e n t s o v e r t i m e i n t h e i r r e s e a r c h b u t a k e y p r e m i s e o f t h e i r w o r k w a s t h a t t h e s e s e g m e n t s h a d t o b e o p e r a t i o n a l a s w e l l . C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 8 0 a p . 3 3 2 ) d e fi n e a c c e s s i b i l i t y a s : " t h e d e g r e e t o w h i c h ‘ o n e i s a b l e t o c h a r a c t e r i z e s e g m e n t s b y o b s e r v a b l e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s i n o r d e r t o d e v e l o p d i f f e r e n t i a t e d m a r k e t i n g s t r a t e g i e s . " T h e y s t a t e t h a t a c c e s s i b i l i t y i s a k e y c o n d i t i o n i n o r d e r t o m a k e s e g m e n t a t i o n m a n a g e r i a l l y u s e f u l . 4 2 D a y ( 1 9 8 4 p . 9 1 ) s t a t e s t h a t a n a c t i o n a b l e s e g m e n t a t i o n s c h e m e s h o u l d y i e l d c u s t o m e r g r o u p s t h a t a r e b o t h m e a s u r a b l e a n d a c c e s s i b l e . H e d e s c r i b e s t h e s e c r i t e r i a a s f o l l o w s : " m e a s u r a b l e a s t o e x t e n t o f p r e s e n t o r p o t e n t i a l v o l u m e r e q u i r e m e n t s a n d r a t e o f g r o w t h , a c c e s s i b l e s o t h e y c a n b e e f fi c i e n t l y r e a c h e d a n d s e r v e d w i t h p r o m o t i o n , d i r e c t s e l l i n g , a n d a d v e r t i s i n g . " E n g e l , F i o r i l l o a n d C a y l e y ( 1 9 7 2 p . 7 ) r e c o m m e n d t h a t " i t s h o u l d b e p o s s i b l e t o r e a c h t h e s e g m e n t t h r o u g h a v a i l a b l e m e d i a . " T h e y s u g g e s t t h a t o f t e n o n e c a n fi n d m e a s u r a b l e d i f f e r e n c e s i n c o n s u m e r a t t r i b u t e s . H o w e v e r , u n l e s s t h e s e c o n s u m e r s c a n b e r e a c h e d t h r o u g h t h e p r o m o t i o n a l e f f o r t s o r c h a n n e l s o f d i s t r i b u t i o n a v a i l a b l e t o t h e b u s i n e s s fi r m , t h e s e d i f f e r e n c e s a r e o f n o c o n s e q u e n c e . F r a n k ( 1 9 6 8 p . 4 3 ) s u g g e s t s t h i s c r i t e r i a w h e n h e p o s e s t h e f o l l o w i n g q u e s t i o n : " T o w h a t e x t e n t c a n m e m b e r s o f e a c h s e g m e n t b e i d e n t i fi e d i n t e r m s . o f c h a r a c t e r i s t i c s s u c h a s s o c i o e c o n o m i c s t a t u s , p e r s o n a l i t y , a n d m e d i a h a b i t s ? " F r a n k , M a s s y a n d W i n d ( 1 9 7 2 p . 2 7 - 2 8 ) o f f e r f o u r c r i t e r i a f o r e v a l u a t i n g b a s e s o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T w o o f t h e s e c r i t e r i a d e a l w i t h w h e t h e r t h e s c h e m e i s o p e r a t i o n a l . O n e s t a t e s t h a t t h e v a r i a b l e s u s e d s h o u l d b e m e a s u r a b l e , a n d t h e s e c o n d s a y s t h e y s h o u l d b e a c c e s s i b l e t o t h e fi r m ' s p r o m o t i o n a l a c t i v i t i e s . T h e y q u a l i f y t h e t e r m a c c e s s i b l e a s f o l l o w s : T h e s p e c i fi c n a t u r e o f t h e a c c e s s i b i l i t y d i f f e r s , h o w e v e r , a c c o r d i n g t o t h e m e t h o d t h e fi r m s e l e c t s f o r t a r g e t i n g i t s m a r k e t i n g e f f o r t . I f t h e fi r m a i m s a t a c o n t r o l l e d c o v e r a g e o f m a r k e t i n g e f f o r t , t h e v a r i a b l e s h a v e t o b e a c c e s s i b l e t h r o u g h m e d i a o r c h a n n e l s o f d i s t r i b u t i o n . I f , o n t h e o t h e r h a n d , t h e fi r m d e c i d e s t o r e l y o n c u s t o m e r s e l f - s e l e c t i o n , a l l t h a t i s r e q u i r e d i s t h a t t h e s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e ( s ) e n a b l e t h e d e s i g n o f a m a r k e t i n g s t i m u l i ( m e s s a g e , p a c k a g e , a n d s o f o r t h ) t h a t w i l l i n c r e a s e t h e p o s s i b i l i t y o f s e l f - s e l e c t i o n b y t h e d e s i r e d m a r k e t s e g m e n t . G e n s c h ( 1 9 7 8 p . 3 8 6 ) p r o p o s e s i m a g e - m e a s u r e m e n t s e g m e n t a t i o n . H e s u g g e s t s t h a t o n e c a n s e g m e n t m a r k e t s o n t h e b a s i s o f i m a g e - d i r e c t m e a s u r e m e n t i n fl u e n c e s . H e p r e s e n t s f o u r m e t h o d o l o g i c a l s t e p s f o r i m a g e - 4 3 m e a s u r e m e n t s e g m e n t a t i o n . O n e o f t h e s e i n v o l v e s r e l a t i n g t h e i m a g e - m e a s u r e m e n t s e g m e n t s t o c o n s u m p t i o n a n d d e m o g r a p h i c d a t a . T h i s w o u l d e n a b l e t h e r e s e a r c h e r t o e v a l u a t e t h e s e g m e n t s ' i m p o r t a n c e a n d i d e n t i f y m a r k e t i n g v e h i c l e s s u i t e d t o r e a c h t h e m . T h i s c a n b e i n t e r p r e t e d a s a r e c o g n i t i o n o f t h e n e e d t o b e a b l e t o o p e r a t i o n a l i z e t h e s e g m e n t s . G u i l t i n a n a n d S a w y e r ( 1 9 7 4 p . 2 8 ) s a y : " i t s h o u l d b e o b v i o u s t h a t s e g m e n t s s h o u l d n o t o n l y d i f f e r i n b e h a v i o r b u t a l s o b e i d e n t i fi a b l e i n m a n a g e r i a l l y u s e f u l t e r m s . Y e t m a n y s e g m e n t a t i o n S t u d i e s o v e r l o o k o r i g n o r e t h e l a t t e r c r i t e r i o n . " T h e y g o o n t o s a y t h a t a c t i o n a b l e m a r k e t i n g s t r a t e g i e s r e q u i r e i d e n t i fi a b l e s e g m e n t s o r e l s e m a r k e t e r s w o u l d h a v e t o r e l y o n c u s t o m e r s e l f s e l e c t i o n a s a t a r g e t i n g d e v i c e . T h e y d e s c r i b e t h a t r e l y i n g o n s e l f s e l e c t i o n m a k e s i t n e a r l y i m p o s s i b l e t o d e s i g n a n o p t i m a l m e d i a s c h e d u l e f o r a n y a d v e r t i s i n g . F o r fi r m s s e e k i n g t o g e n e r a t e n e w b u s i n e s s c o n t a c t s , s e g m e n t a t i o n v i a s e l f s e l e c t i o n r e l e g a t e s p e r s o n a l s e l l i n g t o a f o l l o w - u p r o l e f o r i n q u i r i e s r e s u l t i n g f r o m m e d i a a d v e r t i s i n g . L i l i e n a n d K o t l e r ( 1 9 8 3 p . 2 9 1 ) s t a t e t h a t a n y s e g m e n t a t i o n m o d e l s h o u l d s a t i s f y t h r e e c o n d i t i o n s : h o m o g e n e i t y , p a r s i m o n y a n d a c c e s s i b i l i t y . T h e y d e fi n e a c c e s s i b i l i t y a s : " t h e d e g r e e t o w h i c h s e g m e n t s a r e c h a r a c t e r i z e d b y o b s e r v a b l e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s f o r d i f f e r e n t i a t e d m a r k e t i n g s t r a t e g i e s . " M a h a j a n a n d J a i n ( 1 9 7 8 p . 3 3 9 ) s t a t e " i t i s m e a n i n g l e s s t o d e v e l o p m a r k e t s e g m e n t s w h i c h c a n n o t b e s e r v i c e d w i t h t h e a v a i l a b l e c o r p o r a t e r e s o u r c e s o r a v a i l a b l e m a r k e t i n g t o o l s . . . . A n y n o r m a t i v e s e g m e n t a t i o n m o d e l s h o u l d n o t o n l y d e v e l o p f e a s i b l e s c h e m e s o f h o m o g e n e o u s m a r k e t s e g m e n t s w i t h i n t h e m a n a g e r i a l , i n s t i t u t i o n a l , a n d e n v i r o n m e n t a l c o n s t r a i n t s , b u t a l s o s h o u l d d e v e l o p t h e s e s c h e m e s s i m u l t a n e o u s l y i n c o n j u n c t i o n w i t h t h e r e s o u r c e c o n s t r a i n t s . " T h e s e q u o t a t i o n s s e r v e t o i l l u s t r a t e t h a t 4 4 o p e r a t i o n a l i z a t i o n o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s t h e m o s t i m p o r t a n t c r i t e r i o n a c c o r d i n g t o t h e s e a u t h o r s . W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 3 3 ) s t a t e s t h a t s e l e c t i o n o f t a r g e t s e g m e n t s i s e s s e n t i a l l y a n a r t a n d t h a t r e a c h a b i l i t y i s a k e y f a c t o r a m o n g m a n y o t h e r s . 3 E . . _ E I 1 1 l C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 7 8 b ) i d e n t i f y p a r s i m o n y a s o n e o f t h r e e c r i t e r i a t h a t m i c r o s e g m e n t s o f i n d u s t r i a l m a r k e t s s h o u l d m e e t . C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 7 8 a , p . 2 0 ) s t a t e t h a t " a n e x t r e m e m i c r o s e g m e n t a t i o n w o u l d h a v e e v e r y c o m p a n y a s a u n i q u e t a r g e t . T o b e m a n a g e r i a l l y m e a n i n g f u l , a s m a l l s e t o f s u b s t a n t i a l o r g a n i z a t i o n a l g r o u p i n g s s h o u l d b e i d e n t i fi e d . " L i l i e n a n d K o t l e r ( 1 9 8 3 p . 2 9 1 ) a l s o e c h o t h i s c r i t e r i o n , b u t i n t h e i r d i s c u s s i o n t h e y f o c u s o n t h e n o t i o n t h a t p a r s i m o n i o u s m e a n s f e w i n n u m b e r . O n e d i f fi c u l t y w i t h a p p l y i n g t h i s c r i t e r i o n i s t h e a u t h o r s d o n o t g i v e c l e a r i n d i c a t i o n s o f h o w f e w i s f e w , a n d h o w t o d e t e r m i n e i f t h e m a r k e t i s s u b s t a n t i a l e n o u g h . I f o n e c o n s i d e r s T w e d t ' s ( 1 9 6 7 ) " H e a v y - H a l f " t h e o r y a s a g u i d i n g p r i n c i p l e , o n e c a n a p p l y t h e 8 0 / 2 0 r u l e ( M c C a r t h y a n d P e r r e a u l t 1 9 8 4 p . 3 7 4 ) t o g i v e s o m e o p e r a t i o n a l s u b s t a n c e t o t h i s c r i t e r i o n . T h e 8 0 / 2 0 r u l e s t a t e s t h a t e i g h t y p e r c e n t o f a fi r m ' s b u s i n e s s c o m e s f r o m t w e n t y p e r c e n t o f t h e fi r m ' s c u s t o m e r s . J o h n s o n a n d F l o d h a m m e r ( 1 9 8 0 p . 2 0 3 ) r e c o m m e n d t h e a p p l i c a t i o n o f t h i s r u l e i n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n . I t i s s u g g e s t e d t h a t a p a r s i m o n i o u s m a r k e t s e g m e n t a t i o n s c h e m e s h o u l d p r o d u c e a t l e a s t o n e s e g m e n t w h i c h r e p r e s e n t s a p p r o x i m a t e l y t w e n t y p e r c e n t o f t h e a c t u a l b u s i n e s s a v a i l a b l e , a n d / o r t w e n t y p e r c e n t o f t h e p o t e n t i a l c u s t o m e r s . 4 5 1 2 . ] : . . F o o t e ( 1 9 6 9 p . 1 3 1 ) s t a t e s t h a t m a r k e t s e g m e n t a t i o n : " i n v o l v e s m a t c h i n g n o t m e r e l y c u s t o m e r c h a r a c t e r i s t i c s a n d p r o d u c t c h a r a c t e r i s t i c s , b u t a t r i p a r t i t e m a t c h i n g o f c u s t o m e r s a n d o f f e r i n g s a n d t h e a r r a y o f c o m p e t i t o r s i n t h e m a r k e t , a s s e e n f r o m t h e s t a n d p o i n t o f a n y o n e c o m p e t i t o r w i t h i n t h i s c o n s t e l l a t i o n . M a r k e t s e g m e n t a t i o n h a s t o b e v i e w e d a s a c o n t i n u o u s p r o c e s s , a n d m a r k e t i n g s t r a t e g y h a s t o k e e p i n s t e p w i t h t h e c h a n g i n g s t r u c t u r e o f t h e m a r k e t . " H e a t t r i b u t e s c h a n g e s i n s e g m e n t s t o l e a r n i n g b y b o t h c o n s u m e r s a n d c o m p e t i t o r s w h i c h c o u l d l e a d t o o p p o r t u n i t i e s . F o o t e ( 1 9 6 9 ) f e e l s i t m i g h t h a r d f o r a b u s i n e s s fi r m t o s e i z e a n o p p o r t u n i t y b e c a u s e t h e fi r m c a n n o t k n o w w h e t h e r i t i s c a p a b l e o f d o i n g s o m e t h i n g t h a t i t h a s n e v e r d o n e b e f o r e . F o o t e ( 1 9 6 9 ) s a y s t h a t t r i v i a l d i f f e r e n c e s i n p r o d u c t s ( a p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n s t r a t e g y ) s h o u l d b e c a l l e d m a r k e t f r a g m e n t a t i o n r a t h e r t h a n s e g m e n t a t i o n . H e g o e s o n t o s a y t h a t : " m a r k e t s e g m e n t a t i o n w o r k s b e s t a s a c o m p e t i t i v e s t r a t e g y , i . e . , c o n t r i b u t e s m o s t t o t h e s u c c e s s o f c o m p e t i t o r s a n d t h e s a t i s f a c t i o n o f c u s t o m e r s , w h e n p r o d u c t a n d b r a n d a n d m a k e r a r e c l o s e l y i d e n t i fi e d i n t h e m i n d s o f a l l c o n c e r n e d " ( F o o t e , 1 9 6 9 p . 1 3 5 ) . T h i s s t a t e m e n t a s s u m e s i d e n t i fi c a t i o n i s f a v o r a b l e i n t h e m i n d s o f c o n s u m e r s a n d i t fi t s c l o s e l y w i t h t h e c o n c e p t o f p o s i t i o n i n g . T h a t i s , t h o s e c o n c e r n e d h a v e a n e s t a b l i s h e d p e r c e p t i o n i n t h e i r m i n d s o r c o n c e p t i o n o f w h a t t h e p r o d u c t , b r a n d a n d m a k e r m e a n t o t h e m . F o o t e ( 1 9 6 9 ) s e e m s t o b e d e s c r i b i n g a c o n c e p t o f p o s i t i o n i n g i n t h e c o n t e x t o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n . A c c o r d i n g t o F o o t e ( 1 9 6 9 ) , i n s u l a t i o n f r o m p r i c e c o m p e t i t i o n i s n e c e s s a r y f o r e s t a b l i s h e d i n d u s t r i e s t o r e m a i n s t a b l e . M a r k e t s e g m e n t a t i o n s t r a t e g i e s a l l o w f o r t h i s i n s u l a t i o n , a n d t h u s r e p r e s e n t t h e m e a n s f o r s t a b i l i z a t i o n . F o o t e ( 1 9 6 9 ) s t a t e s t h a t p l a y i n g w i t h p r o d u c t f e a t u r e s a n d c u s t o m e r c h a r a c t e r i s t i c s l e a d s t o 1 S i i 5 1 1 1 1 3 3 w i t h p m 1 1 9 6 i d e a : T h e y a n d M 1 a n d C o n s i S t g m 3 3 1 0 1 1 1 6 1 0 1 m 4 6 a s t r a t e g y o f p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n , a n d a s s u c h , w a s s e r i o u s l y i n c o m p l e t e a s a s t r a t e g y . W i t h r e s p e c t t o t h e t e r m " p l a y i n g " , i t i s a s s u m e d t h a t F o o t e ( 1 9 6 9 ) m e a n s c h a n g i n g p r o d u c t f e a t u r e s a n d c o n c e n t r a t i n g o n d i f f e r e n t c u s t o m e r s , w i t h o u t r e f e r e n c e t o t h e l a r g e r p i c t u r e o f t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t , o r t h e p e r c e p t i o n s o f c u s t o m e r s w i t h r e s p e c t t o t h e p r o d u c t , b r a n d a n d m a k e r . F o o t e ( 1 9 6 9 ) s u g g e s t s t h a t f r o m a c o m p e t i t i v e s t r a t e g y p o i n t o f v i e w , " w h o t h e fi r m w a n t s t o b e t o i t s c u s t o m e r s , " w a s t h e c r u c i a l p o i n t i n m a r k e t s e g m e n t a t i o n . S e g m e n t a t i o n m u s t t h e r e f o r e c o n s i d e r t h e c a p a b i l i t i e s o f t h e fi r m a s w e l l a s p r o d u c t s a n d c u s t o m e r s ( F o o t e 1 9 6 9 p . 1 3 1 ) . D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 p . 2 5 ) s a y t h a t o n c e a s e g m e n t h a s b e e n i d e n t i fi e d , m a n a g e m e n t n e e d s t o i d e n t i f y t h e o p p o r t u n i t y i t w o u l d r e p r e s e n t . T h e y d i s c u s s t h e n o t i o n t h a t o n e m u s t a n a l y z e c o m p e t i t o r s ' g o a l s , s t r a t e g i e s . a n d c a p a b i l i t i e s t o d e t e r m i n e t h e fi r m ' s a b i l i t y t o d e f e n d t h e i r s e g m e n t p o s i t i o n s . W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 3 3 ) s t a t e s t h a t t h e s e l e c t i o n o f s e g m e n t t a r g e t s i s a n " " a r t a n d r e g a r d l e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h , t h e s e l e c t i o n o f s e g m e n t s h a s t o c o n s i d e r t h e " n a t u r e o f c o m p e t i t i v e a c t i v i t y w i t h i n t h a t s e g m e n t . " Y o u n g , O t t a n d F e i g i n ( 1 9 7 8 p . 4 0 5 ) e x p l a i n t h a t t h e r e s u l t s o f m a n y s e g m e n t a t i o n s t u d i e s h a v e b e e n d i s a p p o i n t i n g b e c a u s e t h e y d i d n o t p r o d u c e a c t i o n a b l e s e g m e n t s . T h e y s u g g e s t t h e r e a s o n f o r t h i s w a s ' a f a i l u r e t o a n a l y z e t h e m a r k e t i n g e n v i r o n m e n t a n d t h e c o m p e t i t i v e s t r u c t u r e b e f o r e a p p l i c a t i o n o f m e t h o d o l o g i e s . 1 . 9 9 3 1 . L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 p . 4 3 8 ) s a y m a r k e t e r s : s h o u l d a g g r e g a t e i n d i v i d u a l c o n s u m e r s i n t o s e g m e n t s t o i n c r e a s e p r o fi t s b y d e s i g n i n g s t r a t e g i e s s p e c i fi c a l l y f o r e a c h s e g m e n t . I d e a l l y , a g g r e g a t e i n t o t h e s a m e g r o u p a l l c o n s u m e r s h a v i n g s i m i l a r r e s p o n s e f u n c t i o n s . . . . T h e m e m b e r s o f s u c h a g r o u p w o u l d b e s i m i l a r i n t e r m s o f t h e i r r e s p o n s e t o a l l m a r k e t i n g s t i m u l i , n o t j u s t o n e . A l l c o n s u m e r s i n t h e s a m e m a r k e t s e g m e n t 4 7 s h o u l d S h o w s i m i l a r o v e r t b u y i n g b e h a v i o r a t a g i v e n p o i n t i n t i m e , a n d t h e i r o v e r t b u y i n g b e h a v i o r s h o u l d c h a n g e , b u t s i m i l a r l y , a s m a r k e t s t i m u l i c h a n g e . T h e d i f fi c u l t y o f m e a s u r i n g i n d i v i d u a l r e s p o n s e f u n c t i o n s p r e v e n t s u t i l i z a t i o n o f t h i s b a s i s f o r s e g m e n t i n g m a r k e t s . P a r t i a l m e a s u r e m e n t s c a n b e m a d e o f t h e s e f u n c t i o n s . U n f o r t u n a t e l y , t h e s e m e a s u r e m e n t s i n c l u d e o n l y s m a l l p o r t i o n s o f t h e f u n c t i o n s ' s d o m a i n a n d d o n o t p e r m i t g e n e r a l i z a t i o n s a b o u t t h e c o n s u m e r ' s e n t i r e r e s p o n s e s u r f a c e . I t i s , t h e r e f o r e , n e c e s s a r y t o d e v e l o p s u b s t i t u t e p r o c e d u r e s f o r fi n d i n g c o n s u m e r s h a v i n g s i m i l a r r e s p o n s e f u n c t i o n s i f t h e c o n c e p t o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s t o b e u s e d . B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 4 p . 2 5 8 ) p r e s e n t a " n e s t e d " m o d e l o f s e g m e n t a t i o n f o r i n d u s t r i a l p r o d u c t s a n d d i s c u s s h o w t o c h o o s e s e g m e n t s . T h e y s t a t e t h a t b e c a u s e c o s t s o f r e s e a r c h r i s e w i t h t h e i n t i m a c y o f t h e i n f o r m a t i o n s o u g h t , m a r k e t i n g m a n a g e r s S h o u l d s t a r t t h e i r s e g m e n t a t i o n s c h e m e s w i t h t h e o u t e r m o s t n e s t s . B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 4 p . 2 6 0 ) m e n t i o n t h a t s e g m e n t a t i o n i s e x p e n s i v e b e c a u s e o f t h e n e e d t o c o l l e c t d a t a , a n d t h e n e e d t o d e v e l o p d i f f e r e n t m a r k e t i n g m i x e s t o s e r v e e a c h s e g m e n t . T h e y s a y t h a t s u c h c o s t s c a n b e s o h i g h t h a t i t d o e s n o t p a y t o s e g m e n t m a r k e t s . F r a n k , M a s s y a n d W i n d ( 1 9 7 2 p . 2 8 ) c o n s i d e r c o s t i n m a r k e t s e g m e n t a t i o n w h e n t h e y s a y : " t h e v a r i a b l e ( s ) s h o u l d l e a d t o i n c r e a s e d p r o fi t s f r o m s e g m e n t a t i o n . " W i n t e r ( 1 9 7 9 p . 1 0 3 ) s t a t e s t h a t s e g m e n t a t i o n s h o u l d i n c l u d e " c o s t - b e n e fi t c o n s i d e r a t i o n s . " H e s u g g e s t s t h a t s e g m e n t a t i o n s h o u l d i n i t i a l l y b e a d i s a g g r e g a t i n g p r o c e s s f o l l o w e d b y a n a g g r e g a t i o n p r o c e s s t o i d e n t i f y g r o u p s w h i c h h a v e t h e s a m e r e s p o n s e s t o c e r t a i n m a r k e t i n g m i x e s . A m a j o r p r o b l e m w i t h r e s p e c t t o s t u d y i n g t h i s s e g m e n t a t i o n c r i t e r i o n i s t h e n e e d f o r a c t u a l c o s t d a t a o n m a r k e t i n g p r o g r a m s u s e d t o s e r v e d i f f e r e n t s e g m e n t s . S u c h d a t a i s u s u a l l y p r o p r i e t a r y i n n a t u r e a n d t h u s n o t m a d e r e a d i l y a v a i l a b l e f o r a c a d e m i c r e s e a r c h . L a m b e r t a n d S t e r l i n g ( 1 9 8 6 ) d i s c u s s t h e i s s u e o f p r o d u c t p r o fi t a b i l i t y r e p o r t m e a s u r e m e n t . T h e y p e r f o r m e d i n d e p t h i n t e r v i e w s w i t h t w e l v e m a n u f a c t u r i n g fi r m s r e p r e s e n t i n g t h e i n d u s t r i e s o f p a c k a g e d g o o d s , d u r a b l e g o o d s , p r o c e s s i n g a n d h i g h t e c h n o l o g y . L a m b e r t a n d 4 8 S t e r l i n g ( 1 9 8 6 ) c o n c l u d e t h a t t h e p r o fi t a b i l i t y r e p o r t s u s e d w e r e o f q u e s t i o n a b l e a c c u r a c y . F u r t h e r , m a n y o f t h e k e y c o s t c o m p o n e n t s w e r e s o u r c e d f r o m a c c o u n t i n g i n f o r m a t i o n a n d t h u s n o t d e s i g n e d s p e c i fi c a l l y f o r t h e u s e o f m a r k e t i n g m a n a g e r s . S 0 1 1 1 E l C ' . W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 3 3 ) s a y s : " t h e s e l e c t i o n o f t a r g e t s e g m e n t s i s a c o m p l e x ' a r t ' t y p e o f p r o c e s s w h i c h s h o u l d t a k e i n t o a c c o u n t s u c h f a c t o r s a s t h e s e g m e n t s ' e x p e c t e d r e s p o n s e t o m a r k e t i n g v a r i a b l e s , t h e s e g m e n t s ' r e a c h a b i l i t y , t h e n a t u r e o f c o m p e t i t i v e a c t i v i t y w i t h i n t h e s e g m e n t , a n d m a n a g e m e n t ' s r e s o u r c e s a n d a b i l i t y t o i m p l e m e n t a s e g m e n t e d s t r a t e g y f o r t h e s e l e c t e d s e g m e n t s . " I n t h i s s t a t e m e n t W i n d m a k e s a c a s e f o r m a n y o f t h e " m a n a g e r i a l l y u s e f u l " c r i t e r i a a m o n g w h i c h h e i n c l u d e s t h e c r i t e r i o n o f e x p e c t e d r e s p o n s e t o m a r k e t i n g m i x v a r i a b l e s . T h i s c r i t e r i o n h a s b e e n c l a s s i fi e d a s a v a l i d i t y c r i t e r i o n i n t h i s d i s s e r t a t i o n . T h e fi r s t t h r e e c r i t e r i a ( s u b s t a n t i a l , p a r s i m o n i o u s , c o s t ) a r e n o t e n t i r e l y i n d e p e n d e n t o f e a c h o t h e r . T h e s u b s t a n t i a l c r i t e r i o n a n d p a r s i m o n i o u s c r i t e r i o n a r e c l o s e l y r e l a t e d t o c o s t . T h e m o r e s e g m e n t s a fi r m a t t e m p t s t o s e r v e ( l e s s p a r s i m o n y ) t h e m o r e e x p e n s i v e i t i s f o r t h e m a r k e t e r . B a l a n c i n g o f f p a r s i m o n y i s h o w s u b s t a n t i a l a s e g m e n t m i g h t b e . T h i s i s r e c o g n i z e d d i r e c t l y b y C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 7 8 b , p . 2 0 ) w h e n t h e y d e fi n e p a r s i m o n y a s a s m a l l s e t o f s u b s t a n t i a l o r g a n i z a t i o n a l g r o u p i n g s . " O n e m i g h t n o t c o n s i d e r a m a r k e t w i t h 2 4 0 d i s t i n c t s e g m e n t s t o b e p a r s i m o n i o u s , h o w e v e r , i f e a c h o f t h e s e m a r k e t s r e p r e s e n t e d o n e m i l l i o n c u s t o m e r s ( e . g . , a s i n t h e U S . m a r k e t ) , t h e y w o u l d p r o b a b l y b e c o n s i d e r e d s u b s t a n t i a l e n o u g h t o b e s e r v e d . T h e m o r e s u b s t a n t i a l a m a r k e t s e g m e n t i s , t h e m o r e p r o fi t p o t e n t i a l i t s h o u l d p o s s e s s , a n d t h e l e s s c o s t l y i t s h o u l d b e t o s e r v e o n a p e r c u s t o m e r b a s i s . 4 9 T h e l i t e r a t u r e r e v i e w s u p p o r t s t h e n o t i o n t h a t t h e fi v e s e g m e n t a t i o n c r i t e r i a o f ( l ) s u b s t a n t i a l , ( 2 ) a c c e s s i b l e , ( 3 ) p a r s i m o n i o u s o r f e w i n n u m b e r , ( 4 ) c o n s i d e r s c o m p e t i t i o n , a n d ( 5 ) c o s t , r e p r e s e n t m a n a g e r i a l l y u s e f u l c r i t e r i a f o r s e g m e n t a t i o n . I t m u s t b e m e n t i o n e d t h a t i t m a y b e n e c e s s a r y t o t r a d e o f f s o m e o f t h e s e c r i t e r i a w h e n p e r f o r m i n g s e g m e n t a t i o n s t u d i e s . T h e d e g r e e t o w h i c h t h e s e c r i t e r i a c a n . a n d s h o u l d b e t r a d e d o f f , i s a n i s s u e b e y o n d t h e s c o p e o f t h i s d i s s e r t a t i o n a n d w i l l n o t b e d i s c u s s e d . A s e g m e n t a t i o n s c h e m e w h i c h s a t i s fi e s t h e s e c r i t e r i a a l o n e w o u l d c e r t a i n l y b e u s e f u l b u t i t i s a l s o i m p o r t a n t t o c o n s i d e r i t s v a l i d i t y . T h e r e f o r e , t h e c r i t e r i a f o r a s s e s s i n g s e g m e n t v a l i d i t y w i l l n o w b e p r e s e n t e d . 1 1 1 1 ' 1 1 " 5 1 5 1 1 ' ] I n h i s r e v i e w o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 2 8 ) s t a t e s : " t h e v a l i d i t y o f s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h i s b y f a r t h e m o s t c r u c i a l q u e s t i o n f a c i n g m a n a g e m e n t . D o t h e s e g m e n t s d i s c o v e r e d i n a s e g m e n t a t i o n S t u d y e x i s t i n t h e p o p u l a t i o n ? I s t h e e s t i m a t e d s e g m e n t s i z e a c c u r a t e ? A n d h o w a c c u r a t e a r e t h e e s t i m a t e d s e g m e n t r e s p o n s e s t o t h e fi r m ' s m a r k e t i n g a c t i o n s ? " B e f o r e d i s c u s s i n g h o w o n e c a n e s t a b l i s h v a l i d i t y , i t m u s t b e d e fi n e d . T h i s d i s s e r t a t i o n u s e s t h e f o l l o w i n g d e fi n i t i o n o f v a l i d i t y : " W e s h a l l u s e t h e c o n c e p t s v a l i d i t y a n d i n v a l i d i t y t o r e f e r t o t h e b e s t a v a i l a b l e a p p r o x i m a t i o n t o t h e t r u t h o r f a l s i t y o f p r o p o s i t i o n s , i n c l u d i n g p r o p o s i t i o n s a b o u t c a u s e . O n e c o u l d i n v o k e m a n y t y p e s o f v a l i d i t y w h e n t r y i n g t o d e v e l o p a f r a m e w o r k i n w h i c h t o u n d e r s t a n d e x p e r i m e n t s i n c o m p l e x fi e l d s e t t i n g s " C o o k a n d C a m p b e l l ( 1 9 7 9 , p . 3 7 ) . U s i n g C o o k a n d C a m p b e l l ' s ( 1 9 7 9 p . 3 7 - 3 9 ) c o n c e p t i o n o f v a l i d i t y m e a n s e s t a b l i s h i n g t h e v a l i d i t y o f i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t s w i l l r e q u i r e e s t i m a t e s 5 0 o f t h e f o l l o w i n g t y p e s o f v a l i d i t y : i n t e r n a l v a l i d i t y , s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n v a l i d i t y , c o n s t r u c t v a l i d i t y a n d e x t e r n a l v a l i d i t y . " E x t e r n a l v a l i d i t y r e f e r s t o t h e a p p r o x i m a t e v a l i d i t y w i t h w h i c h w e c a n i n f e r t h a t t h e p r e s u m e d c a u s a l r e l a t i o n s h i p c a n b e g e n e r a l i z e d t o a n d a c r o s s a l t e r n a t e m e a s u r e s o f t h e c a u s e a n d e f f e c t a n d a c r o s s d i f f e r e n t t y p e s o f p e r s o n s , s e t t i n g s , a n d t i m e s " ( C o o k a n d C a m p b e l l 1 9 7 9 , p . 3 7 ) . S t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n v a l i d i t y i n v o l v e s c o n c l u s i o n s a b o u t c o v a r i a t i o n , w h i c h i s a p r e r e q u i s i t e f o r p r o v i n g c a u s a l i t y . A c c o r d i n g t o C o o k a n d C a m p b e l l ( 1 9 7 9 , p . 3 9 ) t h e r e a r e t h r e e d e c i s i o n s t o b e m a d e c o n c e r n i n g c o v a r i a t i o n : ( 1 ) I s t h e s t u d y s e n s i t i v e e n o u g h t o p e r m i t r e a s o n a b l e s t a t e m e n t s a b o u t c o v a r i a t i o n ? ( 2 ) I f i t i s s e n s i t i v e e n o u g h , i s t h e r e a n y r e a s o n a b l e e v i d e n c e f r o m w h i c h t o i n f e r t h a t t h e p r e s u m e d c a u s e a n d e f f e c t c o v a r y ? a n d ( 3 ) i f t h e r e i s s u c h e v i d e n c e , h o w s t r o n g l y d o t h e t w o v a r i a b l e s c o v a r y ? C o n s t r u c t v a l i d i t y i s c o n c e r n e d w i t h t h e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n o p e r a t i o n a l i z a t i o n s a n d t h e t h e o r e t i c a l c o n s t r u c t s w h i c h t h e y a r e d e s i g n e d t o r e p r e s e n t . I t i n v o l v e s e s t a b l i s h i n g c o n v e r g e n t v a l i d i t y a m o n g d i f f e r e n t m e a s u r e s o f t h e s a m e c o n s t r u c t s , a n d d i v e r g e n t ( d i s c r i m i n a n t ) v a l i d i t y w h i c h e s t a b l i s h e s d i f f e r e n c e s b e t w e e n m e a s u r e s t h a t a r e d e s i g n e d t o m e a s u r e d i f f e r e n t c o n s t r u c t s . C o n v e r g e n t v a l i d i t y i n v o l v e s c o r r e l a t i o n b e t w e e n t w o m e a s u r e s w h i c h a r e i n t e n d e d t o m e a s u r e t h e s a m e c o n s t r u c t , w h i l e d i s c r i m i n a n t v a l i d i t y i n v o l v e s t h e d e g r e e t o w h i c h a m e a s u r e i s u n i q u e a n d n o t s i m p l y a r e fl e c t i o n o f o t h e r v a r i a b l e s ( P e t e r a n d C h u r c h i l l 1 9 8 6 , p . 4 ) . C o o k a n d C a m p b e l l ( 1 9 7 9 p . 3 7 - 9 4 ) d i s c u s s t h e r e l a t i o n s h i p s o f t h e f o u r t y p e s o f v a l i d i t y ; s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n v a l i d i t y , i n t e r n a l v a l i d i t y . c o n s t r u c t v a l i d i t y , a n d e x t e r n a l v a l i d i t y . A c c o r d i n g t o t h e m t h e r e a r e t w o b a s i c t y p e s o f v a l i d i t y . e x t e r n a l v a l i d i t y a n d i n t e r n a l v a l i d i t y . W i t h i n t h e s e t w o b a s i c t y p e s 5 1 a r e s u b d i v i s i o n s o f v a l i d i t y , o n e o f t h e m o s t c r i t i c a l b e i n g s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n v a l i d i t y w h i c h a p p l i e s t o b o t h i n t e r n a l a n d e x t e r n a l t y p e s . 3 " 1 C 1 ' 1 I l ' l ' I n d i s c u s s i n g s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n v a l i d i t y w h i c h i s a c r i t i c a l c o n s i d e r a t i o n i n t h e a p p l i c a t i o n o f s t a t i s t i c a l m e t h o d o l o g y , C o o k a n d C a m p b e l l ( 1 9 7 9 p . 4 1 - 4 4 ) i d e n t i f y s e v e r a l t h r e a t s t o s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n v a l i d i t y i n a n y q u a s i - e x p e r i m e n t a l s i t u a t i o n . T h e s e t h r e a t s i n c l u d e t h e f o l l o w i n g : ( 1 ) L o w S t a t i s t i c a l P o w e r . T h e l i k e l i h o o d o f a t y p e 1 1 e r r o r ( c o n c l u d i n g n o d i f f e r e n c e w h e n t h e r e r e a l l y i s a d i f f e r e n c e ) . T h i s w i l l i n c r e a s e w h e n t h e s a m p l e s i z e i s s m a l l , a n d t h e a l p h a v a l u e i s s e t l o w . ( 2 ) V i o l a t e d A s s u m p t i o n s o f S t a t i s t i c a l T e s t s . C e r t a i n t e s t s a r e m o r e r o b u s t t o v i o l a t e d a s s u m p t i o n s t h a n o t h e r s a n d t h e r o b u s t n e s s o f t h e t e s t d e p e n d s o n w h i c h a s s u m p t i o n ( s ) w e r e v i o l a t e d . ( 3 ) F i s h i n g a n d t h e E r r o r R a t e P r o b l e m . T h e l i k e l i h o o d o f a t y p e I e r r o r ( c o n c l u d i n g a r e l a t i o n s h i p e x i s t s w h e n i t r e a l l y d o e s n o t e x i s t ) i n c r e a s e s w h e n m u l t i p l e c o m p a r i s o n s a r e m a d e . ( 4 ) T h e R e l i a b i l i t y o f M e a s u r e s . R e l i a b i l i t y c a n b e c o n c e p t u a l i z e d a s t e s t - r e t e s t o r s t a b i l i t y o f m e a s u r e s , a n d i f t h e r e l i a b i l i t y i s l o w , t r u e c h a n g e s c a n n o t b e d e t e c t e d . ( 5 ) T h e R e l i a b i l i t y o f T r e a t m e n t I m p l e m e n t a t i o n . S t a n d a r d i z a t i o n o f t r e a t m e n t b e t w e e n , a n d w i t h i n i n d i v i d u a l s . ( 6 ) R a n d o m I r r e l e v a n c i e s i n t h e E x p e r i m e n t a l S e t t i n g . D i f f e r e n c e s i n s e t t i n g s w h e r e t r e a t m e n t s o c c u r m a y c o n t a m i n a t e t h e r e s u l t s . ( 7 ) R a n d o m H e t e r o g e n e i t y o f R e s p o n d e n t s . 5 2 R e s p o n d e n t s i n d i f f e r e n t t r e a t m e n t g r o u p s m a y d i f f e r o n f a c t o r s t h a t a r e c o r r e l a t e d w i t h i m p o r t a n t d e p e n d e n t v a r i a b l e s . I n o r d e r t o a s s u r e t h e m a x i m u m p o w e r f o r m a k i n g a c c u r a t e s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n s . t h e s e t h r e a t s m u s t b e c o n t r o l l e d a n d m i n i m i z e d i n a n y e x p e r i m e n t a l s i t u a t i o n . I l I ! l ' I ' O n c e i t h a s b e e n e s t a b l i s h e d t h a t t w o v a r i a b l e s c o v a r y , t h e i s s u e o f c a u s a l i t y a n d i t s d i r e c t i o n a l i t y m u s t b e r e s o l v e d . T h e r e f o r e , i n t e r n a l v a l i d i t y e n c o m p a s s e s s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n v a l i d i t y c o n c e r n s , b u t i t s f o c u s i s o n t h e e x p e r i m e n t a l d e s i g n s n e c e s s a r y t o S h o w c a u s a t i o n . I n q u a s i - e x p e r i m e n t s , o n e c a n e x a m i n e p r e a n d p o s t t e s t m e a s u r e s t o d e t e r m i n e t h e d i r e c t i o n a l i t y o f r e l a t i o n s h i p s . T h i s i n v o l v e s e s t a b l i s h i n g i n t e r n a l v a l i d i t y . A c c o r d i n g t o C o o k a n d C a m p b e l l ( 1 9 7 9 p . 5 1 - 5 8 ) f a c t o r s i n e x p e r i m e n t a l d e s i g n w h i c h c a n t h r e a t e n i n t e r n a l v a l i d i t y i n c l u d e t h e f o l l o w i n g : ( 1 ) H i s t o r y . A n o b s e r v e d e f f e c t i s d u e t o a n e v e n t t h a t o c c u r s b e t w e e n t h e p r e t e s t a n d t h e p o s t t e s t w h i c h i s n o t t h e t r e a t m e n t o f i n t e r e s t . ( 2 ) I n s t r u m e n t a t i o n . T h e r e i s a c h a n g e i n t h e m e a s u r i n g i n s t r u m e n t b e t w e e n t h e p r e t e s t a n d p o s t t e s t . T h e r e . m i g h t b e c e i l i n g o r fl o o r e f f e c t s , o r c h a n g e s i n t h e o b s e r v e r s . ( 3 ) T e s t i n g . I f r e s p o n s e s a r e m e a s u r e d a n u m b e r o f t i m e s , f a m i l i a r i t y m a y r e s u l t i n r e s p o n d e n t s r e p e a t i n g r e m e m b e r e d r e s p o n s e s o r l e a r n i n g h o w t o t a k e t h e t e s t . ( 4 ) M a t u r a t i o n . 5 3 A n o b s e r v e d e f f e c t m i g h t b e d u e t o r e s p o n d e n t s g r o w i n g o l d e r , w i s e r , o r m o r e e x p e r i e n c e d b e t w e e n p r e a n d p o s t t e s t s b u t i s n o t t h e t r e a t m e n t o f i n t e r e s t . ( 5 ) S e l e c t i o n . D i f f e r e n c e s b e t w e e n k i n d s o f p e o p l e i n d i f f e r e n t g r o u p s a r e n o t d u e t o t h e t r e a t m e n t s . D i f f e r e n t g r o u p s m a y b e r e c e i v i n g d i f f e r e n t t r e a t m e n t s . ( 6 ) I n t e r a c t i o n s w i t h S e l e c t i o n . O t h e r t h r e a t s t o i n t e r n a l v a l i d i t y m a y i n t e r a c t w i t h t h e s e l e c t i o n t h r e a t . c g . s e l e c t i o n - h i s t o r y , s e l e c t i o n - m a t u r a t i o n , s e l e c t i o n - i n s t r u m e n t a t i o n . ( 7 ) S t a t i s t i c a l R e g r e s s i o n . R e g r e s s i o n t o t h e m e a n f o r e a c h i n d i v i d u a l r e s p o n d e n t . R e s p o n d e n t s m a y h a v e s c o r e d h i g h o r l o w d u e t o r a n d o m c o n d i t i o n s o n t h e p r e t e s t a n d t h u s c h a n g e s o n t h e p o s t t e s t a r e d u e t o r e g r e s s i o n a n d n o t t r u e c h a n g e . ( 8 ) E q u a l i z a t i o n o f T r e a t m e n t s . T h i s i n v o l v e s a c t i v e a d j u s t m e n t o f t h e e x p e r i m e n t a l c o n d i t i o n s b y t h e e x p e r i m e n t e r t o m a k e t r e a t m e n t s t h e s a m e . I t u s u a l l y r e s u l t s f r o m s i t u a t i o n s w h e r e t h e r e i s a q u e s t i o n o f t h e e t h i c s o f w i t h h o l d i n g a b e n e fi c i a l t r e a t m e n t . ( 9 ) D i f f u s i o n o f T r e a t m e n t s . I n t h i s s i t u a t i o n c o n t r o l g r o u p s a n d e x p e r i m e n t a l g r o u p s c o m m u n i c a t e w i t h e a c h o t h e r a b o u t t h e e x p e r i m e n t . T h i s o f t e n r e s u l t s i n c o n t a m i n a t i o n w h i c h m a y r e d u c e t h e t r e a t m e n t d i f f e r e n c e s b e t w e e n g r o u p s . ( 1 0 ) D e m o r a l i z a t i o n o f R e s p o n d e n t s . R e s p o n d e n t s m a y b e e x p o s e d t o l e s s d e s i r a b l e t r e a t m e n t s t h a n o t h e r s . T h e y m a y r e s e n t t h e t r e a t m e n t a n d r e a c t m o r e n e g a t i v e l y t o t h e t r e a t m e n t t h a n t h e y m i g h t o t h e r w i s e . ( 1 1 ) R i v a l r y o f R e s p o n d e n t s . 5 4 T h o s e r e c e i v i n g l e s s d e s i r a b l e t r e a t m e n t s m a y r e a c t t o e q u a l i z e t h e t r e a t m e n t w i t h t h o s e w h o a r e r e c e i v i n g m o r e d e s i r a b l e t r e a t m e n t s . ( 1 2 ) A m b i g u i t y . T h e e x p e r i m e n t e r i s u n a b l e t o i s o l a t e t h e d i r e c t i o n o f c a u s a l i t y . ( 1 3 ) M o r t a l i t y . P o s t t e s t m e a s u r e s o f t h e s a m p l e m a y n o t i n c l u d e a l l m e m b e r s o f t h e s a m p l e w h o t o o k t h e p r e t e s t b e c a u s e s o m e d r o p p e d o u t . T h i s w i l l r e s u l t i n d i f f e r e n c e s i n t h e s a m p l e m a k e - u p o n t h e p o s t t e s t v e r s u s t h a t o f t h e p r e t e s t . E a c h t h r e a t t o i n t e r n a l v a l i d i t y m u s t b e e s t i m a t e d d e d u c t i v e l y t o d e t e r m i n e h o w t h e d a t a m i g h t b e i n fl u e n c e d . R a n d o m i z a t i o n o f t r e a t m e n t g r o u p s c a n e l i m i n a t e , h i s t o r y , i n s t r u m e n t a t i o n , t e s t i n g , m a t u r a t i o n , i n t e r a c t i o n s w i t h s e l e c t i o n , s t a t i s t i c a l r e g r e s s i o n , s e l e c t i o n , a m b i g u i t y . H o w e v e r , r a n d o m i z a t i o n d o e s n o t r u l e o u t , e q u a l i z a t i o n o f t r e a t m e n t s , d i f f u s i o n o f t r e a t m e n t s . d e m o r a l i z a t i o n o f r e s p o n d e n t s , r i v a l r y o f t r e a t m e n t g r o u p s , a n d m o r t a l i t y . O n c e a g a i n , t h e s e t h r e a t s n e e d t o b e m i n i m i z e d i n o r d e r t o i n s u r e t h a t i n t e r n a l v a l i d i t y i s t h e b e s t i n c a n b e . S e g m e n t a t i o n s t u d i e s a r e u n l i k e l y t o e n c o u n t e r m o s t o f t h e t h r e a t s n o t h a n d l e d b y r a n d o m i z a t i o n , e x c e p t f o r m o r t a l i t y a n d d i f f u s i o n o f t r e a t m e n t s . M o r t a l i t y w o u l d l i k e l y b e a p r o b l e m f o r l o n g i t u d i n a l r e s e a r c h d e s i g n s . D i f f u s i o n o f t r e a t m e n t s m i g h t o c c u r b e c a u s e c u s t o m e r s w o u l d l i k e l y b e c o m e a w a r e o f a l t e r n a t i v e m a r k e t i n g m i x e s m a d e a v a i l a b l e t o d i f f e r e n t c u s t o m e r s e g m e n t s . C 1 1 1 ' 1 C o n s t r u c t v a l i d i t y i s c r u c i a l i n e s t a b l i s h i n g s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n a n d e x t e r n a l v a l i d i t y . C o o k a n d C a m p b e l l ( 1 9 7 9 p . 6 4 - 6 8 ) h a v e i d e n t i fi e d t h e f o l l o w i n g t h r e a t s t o c o n s t r u c t v a l i d i t y : ( 1 ) I n a d e q u a t e P r o - o p e r a t i o n a l E x p l i c a t i o n o f C o n s t r u c t s . m a . 1 1 1 V { 6 : i i i 5 5 T h e c o n c e p t u a l a n a l y s i s o f t h e e s s e n t i a l f e a t u r e s o f t h e c o n s t r u c t s h o u l d l e a d t o a p r o p e r c h o i c e o f o p e r a t i o n s . ( 2 ) M o n o - O p e r a t i o n B i a s . A s i n g u l a r r e p r e s e n t a t i o n o f t h e c o n s t r u c t o f t e n u n d e r - r e p r e s e n t s t h e c o n s t r u c t a n d c o n t a i n s i r r e l e v a n c i e s . ( 3 ) M o n o - M e t h o d B i a s . S i n g u l a r m e t h o d s o f m e a s u r e m e n t o f c o n s t r u c t s . ( 4 ) H y p o t h e s i s - G u e s s i n g W i t h i n E x p e r i m e n t a l C o n t r o l C o n d i t i o n s . M e m b e r s o f t h e t r e a t m e n t g r o u p s g u e s s t h e e x p e r i m e n t a l h y p o t h e s e s a n d r e a c t t o t h e m i n s t e a d o f t h e t r e a t m e n t c o n d i t i o n s . ( 5 ) E v a l u a t i o n A p p r e h e n s i o n . H u m a n r e s p o n d e n t s w i s h t o b e e v a l u a t e d i n a f a v o r a b l e l i g h t S o t h e y m a y r e a c t i n o r d e r t o a p p e a r a t t h e i r b e s t , a n d m a y e v e n t r y t o p l e a s e t h e i n v e s t i g a t o r . ( 6 ) E x p e r i m e n t e r E x p e c t a t i o n s . T h e e x p e r i m e n t e r m a y i n d i c a t e h i s e x p e c t a t i o n s t o r e s p o n d e n t s w h i c h m a y b i a s t h e d a t a o b t a i n e d . ( 7 ) C o n f o u n d i n g C o n s t r u c t s a n d L e v e l s o f C o n s t r u c t s . T h e r e m a y b e i n s u f fi c i e n t v a r i a t i o n i n t h e l e v e l s o f t h e v a r i a b l e s b e i n g m a n i p u l a t e d o r m e a s u r e d a n d t h i s w i l l a t t e n u a t e t h e a b i l i t y t o r e a c h s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n s . ( 8 ) I n t e r a c t i o n o f D i f f e r e n t T r e a t m e n t s . R e s p o n d e n t s m a y e x p e r i e n c e m o r e t h a n o n e e x p e r i m e n t a l t r e a t m e n t w h i c h m i g h t r e s u l t i n c o n f o u n d i n g t h e t r e a t m e n t e f f e c t s . ( 9 ) I n t e r a c t i o n o f T e s t i n g a n d T r e a t m e n t . E x p o s u r e t o a p r e t e s t , o r r e p e a t e d p o s t t e s t s , m a y a f f e c t t h e r e s p o n s e s t o l a t e r t r e a t m e n t s . 5 5 T h e c o n c e p t u a l a n a l y s i s o f t h e e s s e n t i a l f e a t u r e s o f t h e c o n s t r u c t s h o u l d l e a d t o a p r o p e r c h o i c e o f o p e r a t i o n s . ( 2 ) M o n o - O p e r a t i o n B i a s . A s i n g u l a r r e p r e s e n t a t i o n o f t h e c o n s t r u c t o f t e n U n d e r - r e p r e s e n t s t h e c o n s t r u c t a n d c o n t a i n s i r r e l e v a n c i e s . ( 3 ) M o n o - M e t h o d B i a s . S i n g u l a r m e t h o d s o f m e a s u r e m e n t o f c o n s t r u c t s . ( 4 ) H y p o t h e s i s - G u e s s i n g W i t h i n E x p e r i m e n t a l C o n t r o l C o n d i t i o n s . M e m b e r s o f t h e t r e a t m e n t g r o u p s g u e s s t h e e x p e r i m e n t a l h y p o t h e s e s a n d r e a c t t o t h e m i n s t e a d o f t h e t r e a t m e n t c o n d i t i o n s . ( 5 ) E v a l u a t i o n A p p r e h e n s i o n . H u m a n r e s p o n d e n t s w i s h t o b e e v a l u a t e d i n a f a v o r a b l e l i g h t S o t h e y m a y r e a c t i n o r d e r t o a p p e a r a t t h e i r b e s t , a n d m a y e v e n t r y t o p l e a s e t h e i n v e s t i g a t o r . ( 6 ) E x p e r i m e n t e r E x p e c t a t i o n s . T h e e x p e r i m e n t e r m a y i n d i c a t e h i s e x p e c t a t i o n s t o r e s p o n d e n t s w h i c h m a y b i a s t h e d a t a o b t a i n e d . ( 7 ) C o n f o u n d i n g C o n s t r u c t s a n d L e v e l s o f C o n s t r u c t s . T h e r e m a y b e i n s u f fi c i e n t v a r i a t i o n i n t h e l e v e l s o f t h e v a r i a b l e s b e i n g m a n i p u l a t e d o r m e a s u r e d a n d t h i s w i l l a t t e n u a t e t h e a b i l i t y t o r e a c h s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n s . ( 8 ) I n t e r a c t i o n o f D i f f e r e n t T r e a t m e n t s . R e s p o n d e n t s m a y e x p e r i e n c e m o r e t h a n o n e e x p e r i m e n t a l t r e a t m e n t w h i c h m i g h t r e s u l t i n c o n f o u n d i n g t h e t r e a t m e n t e f f e c t s . ( 9 ) I n t e r a c t i o n o f T e s t i n g a n d T r e a t m e n t . E x p o s u r e t o a p r e t e s t , o r r e p e a t e d p o s t t e s t s , m a y a f f e c t t h e r e s p o n s e s t o l a t e r t r e a t m e n t s . 5 6 ( 1 0 ) R e s t r i c t e d G e n e r a l i z a b i l i t y A c r o s s C o n s t r u c t s . N a r r o w m e a s u r e m e n t i n r e l a t i o n s h i p t o o t h e r c o n s t r u c t s . C o n s t r u c t v a l i d i t y i s c r i t i c a l b e c a u s e m a n y c o n s t r u c t s a r e n o t d i r e c t l y o b s e r v a b l e a n d t h e r e f o r e , c a n n o t b e m e a s u r e d d i r e c t l y . P e t e r a n d C h u r c h i l l ( 1 9 8 6 p . 1 ) s a y " t h e d e g r e e o f c o n s t r u c t v a l i d i t y i s a l w a y s a n i n f e r e n c e o r j u d g m e n t m a d e b y r e s e a r c h e r s . . . . I n g e n e r a l , e m p i r i c a l e v i d e n c e o f r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n m e a s u r e s o f c o n c e p t u a l l y r e l a t e d c o n s t r u c t s i s c o m m o n l y a c c e p t e d a s e v i d e n c e o f t h e v a l i d i t y o f b o t h t h e m e a s u r e s a n d t h e t h e o r y i n w h i c h t h e c o n s t r u c t s a r e e m b e d d e d . I n f a c t , t h e r e i s l i t t l e d i f f e r e n c e b e t w e e n n o m o l o g i c a l v a l i d i t y e v i d e n c e a n d s u b s t a n t i v e t h e o r y t e s t i n g . " I t i s n o t t h e i n t e n t i o n o f t h e a u t h o r t o d w e l l o n t h e i s s u e o f c o n s t r u c t v a l i d i t y a t t h i s p o i n t , b u t i t i s c r i t i c a l t o p o i n t o u t t h a t t h e d e g r e e t o w h i c h t h e c o r r e s p o n d e n c e b e t w e e n t h e o r e t i c a l c o n s t r u c t s a n d t h e i r o p e r a t i o n a l m e a s u r e s i n s e g m e n t a t i o n r e p r e s e n t s a k e y a s p e c t o f t h e q u e s t i o n o f v a l i d i t y . O n e m u s t b e s a t i s fi e d t h a t t h e t h r e a t s t o c o n s t r u c t v a l i d i t y h a v e n o t m a t e r i a l l y a f f e c t e d t h e r e s u l t s o f a n y s e g m e n t a t i o n s t u d y b e f o r e d e a l i n g w i t h t h e q u e s t i o n s s u r r o u n d i n g s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n , i n t e r n a l o r e x t e r n a l v a l i d i t y . E l I ! 1 ' 1 E x t e r n a l v a l i d i t y i s c r i t i c a l f o r g e n e r a l i z i n g t o a n d a c r o s s p o p u l a t i o n s . S o m e o f t h e f a c t o r s w h i c h C o o k a n d C a m p b e l l ( 1 9 7 9 p . 7 3 - 7 4 ) h a v e i d e n t i fi e d a s t h r e a t s t o e x t e r n a l v a l i d i t y i n c l u d e : ( 1 ) I n t e r a c t i o n o f S e l e c t i o n a n d T r e a t m e n t . T h i s w i l l m a k e i t d i f fi c u l t t o d e t e r m i n e h o w c a u s e a n d e f f e c t c a n b e g e n e r a l i z e d a c r o s s t r e a t m e n t g r o u p s . ( 2 ) I n t e r a c t i o n o f S e t t i n g a n d T r e a t m e n t . E x p e r i m e n t a t i o n i n o n e s e t t i n g m a y d i f f e r f r o m t h e s a m e e x p e r i m e n t i n a d i f f e r e n t s e t t i n g . T r e a t m e n t m a y b e a f f e c t e d b y t h e s e t t i n g o f e x p e r i m e n t s . 5 7 ( 3 ) I n t e r a c t i o n o f H i s t o r y a n d T r e a t m e n t . F u t u r e o r p a s t p e r i o d s m a y h a v e a n e f f e c t o n t h e c a u s a l r e l a t i o n s h i p s a t h a n d . C o o k - a n d C a m p b e l l ( 1 9 7 9 p . 7 4 - 8 0 ) d i s c u s s r e s e a r c h m o d e l s f o r i n c r e a s i n g e x t e r n a l v a l i d i t y w h i c h i n c l u d e t h e f o l l o w i n g a p p r o a c h e s : 1 . R a n d o m S a m p l i n g f o r R e p r e s e n t a t i v e n e s s . T h i s a p p r o a c h r e q u i r e s a l l s a m p l e s b e r a n d o m l y t a k e n f r o m t h e p o p u l a t i o n a n d t h a t s u c h s a m p l e s b e l a r g e e n o u g h t o b e r e p r e s e n t a t i v e . T h i s m a y r e q u i r e e x t r e m e l y l a r g e s a m p l e s w h i c h m a y b e e x p e n s i v e t o c o l l e c t . 2 . M o d e l o f D e l i b e r a t e S a m p l i n g f o r H e t e r o g e n e i t y . I n t h i s m o d e l t h e r e s e a r c h e r t a k e s s m a l l e r s a m p l e s a n d u s e s t a r g e t c l a s s e s o f p e r s o n s , s e t t i n g s a n d t i m e s i n o r d e r t o e s t a b l i s h e x t e r n a l v a l i d i t y . 3 . I m p r e s s i o n i s t i c M o d a l I n s t a n c e M o d e l . R e s e a r c h e r s w i l l e x p l i c a t e t h e k i n d s o f p e r s o n s , s e t t i n g s , a n d t i m e s t o w h i c h t h e y w i s h t o g e n e r a l i z e . I n a l l o f t h e s e m o d e l s , i n o r d e r t o e s t a b l i s h e x t e r n a l v a l i d i t y , r e s e a r c h e r s n e e d t o p e r f o r m r e p l i c a t i o n t y p e s t u d i e s . I d e a l l y r e p l i c a t i o n s t u d i e s s h o u l d h a v e t h r e e d i m e n s i o n s : 1 ) S i m u l t a n e o u s o r c o n s e c u t i v e r e p l i c a t i o n s . 2 ) I n d e p e n d e n t o r . n o n - i n d e p e n d e n t i n v e s t i g a t o r d i m e n s i o n s . 3 ) D e m o n s t r a t e d o r a s s u m e d r e p l i c a t i o n s . I t s h o u l d b e c l e a r t h a t t h e a b i l i t y t o g e n e r a l i z e s e g m e n t a t i o n r e s u l t s i s v e r y i m p o r t a n t f o r e s t a b l i s h i n g v a l i d i t y . I t i s a l s o i m p o r t a n t f o r a s s e s s i n g t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f s e g m e n t a t i o n r e s u l t s . M o s t p r a c t i c a l r e s e a r c h t e n d s t o e m p h a s i z e t h e a b i l i t y t o g e n e r a l i z e o v e r t h e p r i o r i t i e s a s s o c i a t e d w i t h e s t a b l i s h i n g t h e o t h e r t y p e s o f v a l i d i t y ( s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n , i n t e r n a l , c o n s t r u c t ) . - ; J 5 8 C . E I I I l l ' l ' I C o o k a n d C a m p b e l l ( 1 9 7 9 p . 8 2 ) i n d i c a t e t h a t o f t e n r e s e a r c h e r s h a v e t o t r a d e o f f , o r e s t a b l i s h p r i o r i t y , a m o n g t h e v a l i d i t y t y p e s w h e n d e s i g n i n g fi e l d e x p e r i m e n t s . M a r k e t s e g m e n t a t i o n c a n c e r t a i n l y b e c l a s s i fi e d a s b e i n g a f i e l d e x p e r i m e n t t y p e o f r e s e a r c h . W i t h r e s p e c t t o i s s u e s o f p r i o r i t y a m o n g v a l i d i t y t y p e s , i n t e r n a l v a l i d i t y i s b e s t s e r v e d b y c a r r y i n g o u t r a n d o m i z e d e x p e r i m e n t s . S t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n v a l i d i t y i s i n c r e a s e d i f t h e e x p e r i m e n t e r c a n c o n t r o l s t i m u l i t o w h i c h t h e r e s p o n d e n t s a r e e x p o s e d b u t t h e e x t e r n a l v a l i d i t y a n d c o n s t r u c t v a l i d i t y m a y b e t h r e a t e n e d . I n c r e a s i n g c o n s t r u c t v a l i d i t y w i t h m u l t i p l e m e a s u r e s w i l l i n c r e a s e r e s p o n d e n t f a t i g u e a n d m a y r e d u c e t h e r e l i a b i l i t y a m o n g t h e m e a s u r e s . I f o n e i s t h e o r y t e s t i n g , t h e e m p h a s i s i s o n c o n s t r u c t v a l i d i t y , a s w e l l a s i n t e r n a l v a l i d i t y f o r t h e c a u s a l r e l a t i o n s h i p s , s o t h a t e x t e r n a l v a l i d i t y i s o f t e n t r a d e d o f f . T h e o r e t i c a l l y t h e i m p o r t a n c e o f v a l i d i t y c a n b e r a n k e d a s : i n t e r n a l , c o n s t r u c t , s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n a n d e x t e r n a l v a l i d i t y . T h e f o c u s i s o n c o n s t r u c t v a l i d i t y o f c a u s e s v e r s u s c o n s t r u c t v a l i d i t y o f e f f e c t s . A p p l i e d r e s e a r c h h a s a d i f f e r e n t s e t o f p r i o r i t i e s , w i t h t h e u s u a l o r d e r o f p r i o r i t y b e i n g i n t e r n a l . e x t e r n a l , s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n a n d c o n s t r u c t v a l i d i t y . T h i s i s t h e o r d e r o f v a l i d i t y w h i c h a r e q u i r e m e n t o f m a n a g e r i a l l y u s e f u l n e s s w o u l d i m p o s e o n m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t u d i e s . W i t h r e s p e c t t o m e t h o d o l o g i e s . t h e e s t a b l i s h m e n t o f v a l i d i t y i s a n i n t e g r a l f a c t o r i n t h e s e l e c t i o n a n d c o m b i n a t i o n o f t h e v a r i o u s m e t h o d s o f s e g m e n t a t i o n a v a i l a b l e . T h e b a s i c p r o b l e m i s t h a t e s t a b l i s h i n g t h e v a l i d i t y o f a s e g m e n t w i l l r e q u i r e e s t i m a t e s o f t h e f o l l o w i n g t y p e s o f v a l i d i t y : i n t e r n a l v a l i d i t y , s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n v a l i d i t y , c o n s t r u c t v a l i d i t y a n d e x t e r n a l v a l i d i t y ( C o o k a n d C a m p b e l l 1 9 7 9 p . 8 0 - 8 5 ) . G i v e n t h e f a c t t h a t m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s a n a p p l i e d r e s e a r c h t e c h n i q u e i t w o u l d b e e x p e c t e d t h a t t h e o r d e r o f p r i o r i t y 5 9 f o r e s t a b l i s h i n g v a l i d i t y w o u l d b e i n t e r n a l , e x t e r n a l , s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n a n d c o n s t r u c t v a l i d i t y . H o w e v e r . w h a t c r i t e r i a s h o u l d m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t u d i e s m e e t t o e s t a b l i s h v a l i d i t y ? I l S ' I I l ' l ' C " E I I I S . T h e f o l l o w i n g i s a l i t e r a t u r e r e v i e w o f t h e s i x c r i t e r i a i d e n t i fi e d a s n e c e s s a r y f o r d e t e r m i n i n g m a r k e t s e g m e n t a t i o n v a l i d i t y . l D ' E E ' 1 1 B . A s s a e l ( 1 9 7 6 p . 2 7 ) s a y s t h a t u l t i m a t e l y s e g m e n t a t i o n c r i t e r i a s h o u l d b e b a s e d o n b e h a v i o r a l r e s p o n s e s . H e s t a t e s t h a t b r a n d p r e f e r e n c e s a n d i n t e n t i o n s t o b u y a r e s u r r o g a t e s o f b e h a v i o r . H e a l s o s u g g e s t s t h a t d e m o g r a p h i c , a t t i t u d i n a l , p e r c e p t u a l , a n d p s y c h o g r a p h i e c h a r a c t e r i s t i c s c a n b e u s e d t o d e fi n e s e g m e n t s w i t h i n b e h a v i o r a l c a t e g o r i e s . H e s t a t e s : " i n a l l t h e s e c a s e s , t h e c r i t e r i o n f o r s e g m e n t a t i o n i s t h e l e v e l o r t y p e o f c o n s u m e r r e s p o n s e m e a s u r e d a t a g i v e n p o i n t i n t i m e . " B a s s , T i g e r t a n d L o n s d a l e ( 1 9 6 8 p . 2 6 5 ) s a y : " f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n , t h e e s s e n t i a l q u e s t i o n i s w h e t h e r i t i s p o s s i b l e . t o i d e n t i f y g r o u p s o f c o n s u m e r s w i t h d i f f e r e n t m e a n p u r c h a s e r a t e s d e p e n d e n t o n c e r t a i n v a r i a b l e s , s u c h a s i n c o m e , a g e , a n d o c c u p a t i o n . " T h e y a r g u e t h a t t h e u n i t o f a n a l y s i s f o r p u r c h a s i n g s h o u l d b e g r o u p s a n d n o t i n d i v i d u a l s , b u t t h e y c l e a r l y f o c u s o n t h e i d e a t h a t t h e g r o u p s n e e d t o h a v e d i f f e r e n t r e s p o n s e s t o m a r k e t i n g m i x v a r i a b l e s . - B l a t t b e r g a n d S e n ( 1 9 7 4 p . 1 7 ) s t a t e " t o t r a n s l a t e t h e c o n c e p t o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n i n t o a p r o fi t a b l e m a n a g e r i a l s t r a t e g y , i t i s n e c e s s a r y t o d e fi n e s e g m e n t s t h a t e x h i b i t d i f f e r i n g r e s p o n s e s t o c h a n g e s i n t h e fi r m ' s m a r k e t i n g m i x v a r i a b l e s . " T h e y w e r e i n t e r e s t e d i n c o m p a r i n g a l t e r n a t i v e s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s t o d e t e r m i n e w h i c h a p p r o a c h e s p r o v i d e d b e t t e r i n f o r m a t i o n f o r 6 0 m a r k e t i n g m a n a g e r s . T h e y s a y " t h e p r i m a r y c r i t e r i o n f o r e v a l u a t i n g a l t e r n a t i v e s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s " [ i s ] , " t h e d e g r e e t o w h i c h t h e s e g m e n t s a r e l i k e l y t o e x h i b i t d i f f e r e n t r e s p o n s e s t o m a r k e t i n g v a r i a b l e s " ( B l a t t b e r g a n d S e n 1 9 7 4 p . 1 7 ) . I n e s s e n c e , t e s t i n g a l t e r n a t i v e s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s i n t h i s w a y i s t a n t a m o u n t t o c o m p a r i n g t h e v a l i d i t y o f t h e s e g m e n t s p r o v i d e d . T h e r e s p o n s i v e n e s s o f t h e s e g m e n t w a s t h e m o s t i m p o r t a n t c r i t e r i o n i n m a k i n g s u c h a c o m p a r i s o n a c c o r d i n g t o B l a t t b e r g a n d S e n ( 1 9 7 4 ) . B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 4 p . 2 5 8 ) d i s c u s s a c u s t o m e r n e e d s a p p r o a c h t o m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T h e y s a y " t h e c e n t r a l t h e m e i n c u s t o m e r - d r i v e n s e g m e n t a t i o n i s t h a t t h e v e n d o r m u s t i m p l e m e n t a s e p a r a t e m a r k e t i n g s t r a t e g y t o p r o v i d e t h e p r o d u c t s o r s e r v i c e s t h a t d e l i v e r u n i q u e l y s o u g h t b e n e fi t s t o e a c h m a r k e t s e g m e n t c h o s e n a s s i g n i f i c a n t f o r s e r v i n g . E a c h s e g m e n t , t h e r e f o r e , i s a n a g g r e g a t i o n o f c u s t o m e r s a n d p r o s p e c t s s h a r i n g a c o m m o n s e t o f n e e d s d i f f e r e n t f r o m t h e n e e d s o f o t h e r s e g m e n t s . " T h i s s t a t e m e n t i s c l e a r l y s a y i n g t h a t d i f f e r e n t m a r k e t s e g m e n t s m u s t b e d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e t o t h e s a m e m a r k e t i n g m i x . I n o t h e r w o r d s , e a c h m a r k e t s e g m e n t s h o u l d b e s e r v e d w i t h a u n i q u e m a r k e t i n g m i x . D a y ( 1 9 8 4 p . 9 1 ) s t a t e s t h a t a n a c t i o n a b l e s e g m e n t a t i o n s c h e m e h a s t o y i e l d a c u s t o m e r g r o u p w h i c h w a s " s u f fi c i e n t l y d i f f e r e n t w i t h r e s p e c t t o n e e d s a n d w a n t s s o t h e y c a n j u s t i f y a m e a n i n g f u l v a r i a t i o n i n t h e s t r a t e g y u s e d t o s e r v e t h e s e g m e n t . " T h i s c a n o n l y b e i n t e r p r e t e d a s m e a n i n g t h a t d i f f e r e n t s e g m e n t s w i l l h a v e d i f f e r e n t r e s p o n s e s t o t h e s a m e s t r a t e g y , t h u s r e q u i r i n g s p e c i fi c s t r a t e g i e s t o s a t i s f y t h e m . E l r o d a n d W i n e r ( 1 9 8 2 p . 6 8 ) e x a m i n e t h i s c r i t e r i o n b y t r y i n g t o f o r m m a r k e t s e g m e n t s o n t h e b a s i s o f r e s p o n s e t o p r i c e d i f f e r e n t i a l s . T h e y s t a t e t h a t " c r e a t i n g s e g m e n t s t h r o u g h a g g r e g a t i o n r e q u i r e s t h e s p e c i fi c a t i o n o f a c h a r a c t e r i s t i c o r c h a r a c t e r i s t i c s o f i n d i v i d u a l c u s t o m e r s b a s e d u p o n t h e i r 6 1 r e s p o n s e s t o t h e fi r m ' s m a r k e t i n g m i x ( E l r o d a n d W i n e r 1 9 8 2 p . 6 5 ) . " T h e r e s u l t s o f E l r o d a n d W i n e r ' s ( 1 9 8 2 ) s t u d y i n d i c a t e t h a t t h e u s e o f a g g r e g a t i o n c r i t e r i a t o i d e n t i f y s e g m e n t s w a s s u p e r i o r t o t h o s e c r e a t e d o n t h e b a s i s o f q u a n t i t y p u r c h a s e d a l o n e . T h e y S t a t e t h a t d i f f e r e n t i a l r e s p o n s e t o m a r k e t i n g m i x e s w a s a n i m p l i c i t a s s u m p t i o n o f t h e i r r e s e a r c h . E n g e l , F i o r i l l o a n d C a y l e y , ( 1 9 7 2 p . 8 , 2 3 - 2 4 ) s a y t h a t i f m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s t o b e s u c c e s s f u l l y e m p l o y e d : " i t m u s t b e p o s s i b l e t o d e t e r m i n e w h i c h a r e t h e r e l e v a n t s e g m e n t s . F u r t h e r m o r e , i t m u s t b e s h o w n h o w e a c h s e g m e n t v a r i e s i n r e s p o n s e t o m a r k e t i n g i n p u t s f r o m o t h e r m u t u a l l y e x c l u s i v e g r o u p i n g s . . . . S e g m e n t s w h i c h s h o w n o c l e a r v a r i a t i o n s a m o n g t h e m s e l v e s i n r e s p o n s e t o c h a n g e s i n t h e m a r k e t i n g m i x , f o r t h e m o s t p r a c t i c a l p u r p o s e s , a r e n o t m e a n i n g f u l l y d e fi n e d . " T h i s s t a t e m e n t i s c l e a r l y s a y i n g t h a t a s e g m e n t d o e s n o t e x i s t u n l e s s i t i s r e s p o n s i v e t o m a r k e t i n g m i x c h a n g e s . F r a n k ( 1 9 6 8 p . 4 1 ) d i s c u s s e s c r i t e r i a f o r s e g m e n t a t i o n . H e s a y s i f t h e i n c r e m e n t a l c o s t s o f s e r v i n g d i f f e r e n t c u s t o m e r s i n a m a r k e t a r e t h e s a m e , t h e n t h e r e i s o n l y o n e c o n d i t i o n u n d e r w h i c h a fi r m c a n a c h i e v e g r e a t e r p r o f i t a b i l i t y t h r o u g h m a r k e t s e g m e n t a t i o n : d i f f e r e n t g r o u p s o f c u s t o m e r s m u s t h a v e d i f f e r e n t r e s p o n s e s t o c h a n g e s i n t h e fi r m ' s m a r k e t i n g p r o g r a m . . . . I n o t h e r w o r d s , o n e c r u c i a l c r i t e r i o n f o r d e t e r m i n i n g t h e d e s i r a b i l i t y o f s e g m e n t i n g a m a r k e t a l o n g a n y p a r t i c u l a r d i m e n s i o n i s w h e t h e r t h e d i f f e r e n t s u b m a r k e t s h a v e d i f f e r e n t e l a s t i c i t i e s w i t h r e s p e c t t o t h e p r i c e a n d p r o m o t i o n a l p o l i c i e s o f a fi r m . A n e l a s t i c i t y i s s i m p l y a s u m m a r y m e a s u r e t h a t r e l a t e s a p e r c e n t a g e c h a n g e i n q u a n t i t y d e m a n d e d t o t h e a s s o c i a t e d p e r c e n t a g e c h a n g e i n s o m e c a u s a l v a r i a b l e , s u c h a s p r i c e . L i k e t h e o t h e r a u t h o r s w h o h a v e b e e n q u o t e d i n t h i s s e c t i o n , F r a n k ( 1 9 6 8 ) i s a d v o c a t i n g t h a t o n e c a n n o t s e g m e n t t h e m a r k e t u n l e s s t h e r e i s s o m e d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s o n t h e p a r t o f g r o u p s o f c u s t o m e r s t o d i f f e r e n t m a r k e t i n g m i x e s . F r a n k , M a s s y a n d W i n d ( 1 9 7 2 p . 2 7 ) s u g g e s t t h a t s e g m e n t s b e h o m o g e n e o u s a n d t h a t t h e s e s e g m e n t s m u s t r e s p o n d d i f f e r e n t l y t o a fi r m ' s 6 2 p r o m o t i o n a l a c t i v i t i e s . T h e y s t a t e t h a t o n e m u s t s h o w t h e f o l l o w i n g r e l a t i o n s h i p s : 3 . B e t w e e n t h e s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e ( s ) a n d t h e c r i t e r i o n v a r i a b l e i n t h e s e g m e n t a t i o n p r o b l e m . b . B e t w e e n t h e v a r i a b l e ( s ) a n d t h e p e r f o r m a n c e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e v a r i o u s m a r k e t i n g i n p u t s . T h i s c l e a r l y m e a n s t h a t f o r s e g m e n t s t o b e d i f f e r e n t t h e y m u s t r e s p o n d d i f f e r e n t l y o r t h e i r b e h a v i o r m u s t b e i n fl u e n c e d b y t h e f i r m ' s m a r k e t i n g m i x e s . A s s t a t e d , t h e y a r e r e c o m m e n d i n g t h a t s o m e f o r m o f s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n n e e d s t o b e m a d e i n o r d e r t o e s t a b l i s h a r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e b e h a v i o r a l r e s p o n s e s o f s e g m e n t s a n d t h e m a r k e t i n g m i x e s t o w h i c h t h e y h a v e b e e n e x p o s e d . I n d i s c u s s i n g s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h , G u i l t i n a n a n d S a w y e r ( 1 9 7 4 p . 2 7 ) s u g g e s t t h a t m a r k e t e r s n e e d t o b e " a p p r a i s e d o f t h e d e g r e e t o w h i c h t h e r e s u l t i n g s e g m e n t s a r e i n t e r n a l l y h o m o g e n e o u s a n d y e t S i g n i fi c a n t l y d i f f e r e n t f r o m e a c h o t h e r i n t e r m s o f b e h a v i o r . " T h i s s t a t e m e n t c l e a r l y i m p l i e s t h a t s e g m e n t s m u s t e x h i b i t d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s t o b e u s e f u l s e g m e n t s . T h e y r e i n f o r c e t h i s s t a t e m e n t b y s u g g e s t i n g t h a t i t i s o b v i o u s t h a t s e g m e n t s s h o u l d d i f f e r i n b e h a v i o r ( G u i l t i n a n a n d S a w y e r 1 9 7 4 p . 2 8 ) . T h e u s e o f t h e t e r m o b v i o u s i m p l i e s t h a t d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s i s a t t h e h e a r t o f t h e c o n c e p t o f s e g m e n t a t i o n . W i t h o u t i t , o n e c a n n o t h a v e m a r k e t s e g m e n t s ! L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 p . 4 3 8 ) r e c o m m e n d t h i s c r i t e r i o n w h e n t h e y s a y s e g m e n t a t i o n s h o u l d : " i d e a l l y , a g g r e g a t e i n t o t h e s a m e g r o u p a l l c o n s u m e r s h a v i n g S i m i l a r r e s p o n s e f u n c t i o n s . . . . T h e m e m b e r s o f s u c h a g r o u p w o u l d b e s i m i l a r i n t e r m s o f t h e i r r e s p o n s e t o a l l m a r k e t i n g s t i m u l i , n o t j u s t o n e . A l l c o n s u m e r s i n t h e s a m e m a r k e t s e g m e n t s h o u l d s h o w s i m i l a r o v e r t b u y i n g b e h a v i o r a t a g i v e n p o i n t i n t i m e , a n d t h e i r o v e r t b u y i n g b e h a v i o r s h o u l d c h a n g e , b u t s i m i l a r l y , a s m a r k e t s t i m u l i c h a n g e . " 6 3 L i l i e n a n d K o t l e r ( 1 9 8 3 p . 2 9 0 ) s t a t e t h a t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h i s c o n c e r n e d w i t h a n s w e r i n g t h e q u e s t i o n s a b o u t t h e v a r y i n g r e s p o n s e o f m a r k e t s e g m e n t s t o d i f f e r e n t m a r k e t i n g s t r a t e g i e s . T h e y s t a t e t h a t s e g m e n t s a r e c h a r a c t e r i z e d b y t h e i r v a r y i n g r e s p o n s e r e c e p t i v i t i e s a n d c u s t o m e r c h a r a c t e r i s t i c s . M a h a j a n a n d J a i n ( 1 9 7 8 p . 3 3 8 ) s t a t e t h a t " i n d i v i d u a l u s e r s o f a p r o d u c t c l a s s h a v e b e e n f o u n d t o d i f f e r i n t e r m s o f t h e i r p r e f e r e n c e s a n d c h o i c e b e h a v i o r i n t h e m a r k e t p l a c e . M a r k e t i n g r e s e a r c h e r s h a v e a t t r i b u t e d t h e s e d i f f e r e n c e s t o a v a r i e t y o f s t r u c t u r a l a n d f u n c t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p r o d u c t a n d i t s u s e r s . I n f o r m a t i o n a b o u t t h e f a c t o r s c o n t r i b u t i n g t o i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s i n c h o i c e b e h a v i o r i s u s e d t o g r o u p p e o p l e i n t o h o m o g e n e o u s s u b s e t s r e f e r r e d t o a s m a r k e t s e g m e n t s . " W i t h i n t h i s c o n t e x t t h e i m p l i c a t i o n i s c l e a r . A m a r k e t s e g m e n t m u s t e x h i b i t d i f f e r e n t i a l r e s p o n s e s t o t h e s a m e s e t o f c o n d i t i o n s a s a n o t h e r m a r k e t s e g m e n t o r i t d o e s n o t e x i s t . T h i s c r i t e r i o n i s a t t h e h e a r t o f w h a t s e g m e n t a t i o n i s a l l a b o u t . W i n t e r ( 1 9 7 9 p . 1 0 5 ) d i s c u s s e s c o s t - b e n e fi t s e g m e n t a t i o n . H e s t a t e s t h a t t h e fi r s t S t e p i n s e g m e n t a t i o n f r o m h i s p e r s p e c t i v e " i s t o d i s a g g r e g a t e t h e m a r k e t i n t o g r o u p s t h a t h a v e v e r y s i m i l a r r e s p o n s e s o f g r o s s p r o fi t t o m a r k e t i n g v a r i a b l e s . " T h e t h e s i s o f h i s a r t i c l e i s e s s e n t i a l l y t h a t d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s i s t h e k e y c r i t e r i o n w h i c h d e t e r m i n e s w h e t h e r o n e h a s a s e g m e n t o r n o t . H e a c k n o w l e d g e s t h e i m p o r t a n c e o f o t h e r c r i t e r i a s u c h a s h e t e r o g e n e i t y , a c c e s s i b i l i t y a n d s u b s t a n t i a l i t y b u t s t a t e s t h e y a r e h a r d t o q u a n t i f y a n d r e l a t e t o p r o fi t f u n c t i o n s . I n e s s e n c e W i n t e r ( 1 9 7 9 ) s e e m s t o b e s a y i n g t h a t o n e c a n n o t S h o w e v i d e n c e o f s e g m e n t a t i o n w i t h o u t e s t a b l i s h i n g d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s t o d i f f e r e n t m a r k e t i n g m i x e s . T h i s p a r t i c u l a r c r i t e r i o n i s b o u n d u p i n t h e v e r y d e fi n i t i o n o f s e g m e n t a t i o n . O n e c a n n o t s a y o n e h a s a u s e f u l m a r k e t s e g m e n t a t i o n s c h e m e 6 4 u n l e s s i t c a n s a t i s f y t h i s c r i t e r i o n . T h i s c r i t e r i o n , a b o v e a l l o t h e r s , m u s t b e s a t i s fi e d i n a n y m e a n i n g f u l s e g m e n t a t i o n s c h e m e . O n e m a y h a v e m a n y d i f f e r e n t i d e n t i fi a b l e c u s t o m e r g r o u p s . t h a t m a y h a v e t o b e r e a c h e d i n d i f f e r e n t w a y s , h o w e v e r , t h e y a r e n o t s e g m e n t s u n l e s s t h e y e x h i b i t d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s ! T h e n a t u r e o f d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s r e q u i r e s o n e t o s a t i s f y t w o r e l a t e d s u b c r i t e r i a : A ) . h o m o g e n e o u s w i t h i n s e g m e n t s , a n d B ) h e t e r o g e n e o u s b e t w e e n s e g m e n t s . A ) H o m o g e n e o u s W i t h i n S e g m e n t s " T h e p e o p l e w i t h i n a m a r k e t s e g m e n t s h o u l d b e a s h o m o g e n e o u s a s p o s s i b l e w i t h r e s p e c t t o t h e s e g m e n t i n g d i m e n s i o n s a n d t h e i r l i k e l y r e s p o n s e s t o m a r k e t i n g m i x v a r i a b l e s " ( M c C a r t h y a n d P e r r e a u l t 1 9 8 4 p . 2 5 3 ) . A S s t a t e d , t h e n o t i o n o f r e s p o n s i v e n e s s i s b o u n d u p i n t h i s c r i t e r i o n a l o n g w i t h t h e c u s t o m e r c h a r a c t e r i s t i c s . T h i s t i e s m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s a n d v a l i d i t y t o g e t h e r . A m a n a g e r i a l l y u s e f u l s e g m e n t d e m o n s t r a t e s d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s . A v a l i d m a n a g e r i a l l y u s e f u l s e g m e n t s h o w s r e s p o n s i v e n e s s w h i c h i s h o m o g e n e o u s w i t h i n t h e g r o u p a n d h e t e r o g e n e o u s b e t w e e n t h i s g r o u p a n d o t h e r g r o u p s . M a h a j a n a n d J a i n ( 1 9 7 8 p . 3 3 9 ) s u g g e s t t h a t t h i s c r i t e r i o n s h o u l d b e s u b j e c t t o " u s e f u l " p r o p e r t i e s s u c h a s : ( 1 ) A l l o w s t h e i m p o s i t i o n o f m a n a g e r i a l a n d i n s t i t u t i o n a l c o n s t r a i n t s o n t h e d e v e l o p m e n t o f t h e m a r k e t s e g m e n t s . ( 2 ) A v o i d s s t a t i c s e g m e n t c o m p o s i t i o n w h i c h p r e c l u d e s t h e e x a m i n a t i o n o f t h e m o s t p r o b a b l e s e g m e n t c o m p o s i t i o n s w h i c h m a y b e m o r e e f fi c i e n t a t s a t i s f y i n g t h e c o n s t r a i n t s . ( 3 ) D o e s n o t a l l o c a t e r e s o u r c e s a p r i o r i b u t d e v e l o p s s e g m e n t s i n c o n j u n c t i o n w i t h r e s o u r c e c o n s t r a i n t s . M a h a j a n a n d J a i n d i s c u s s t h e s e g m e n t a t i o n c r i t e r i o n o f h o m o g e n e i t y a s b e i n g o t h e r t h a n a " u s e f u l " c r i t e r i o n . T h e y i n d i c a t e t h a t i t i s r e l a t e d t o v a l i d a t i o n i n s e g m e n t a t i o n a s o p p o s e d t o b e i n g c o n c e r n e d w i t h t h e u s e f u l n e s s o f s e g m e n t a t i o n s c h e m e s . 6 5 A s s a e l ( 1 9 7 6 p . 2 7 ) d i s c u s s e s s e g m e n t i n g m a r k e t s u s i n g r e s p o n s e e l a s t i c i t i e s t o c h a n g e s i n m a r k e t i n g s t i m u l i . H e s t a t e s : " i f t h e r e i s r e l a t i v e h o m o g e n e i t y i n r e s p o n s e b e t w e e n g r o u p s t o d i f f e r e n t l e v e l s o f m a r k e t i n g e f f o r t . t h e n t h e r e w o u l d b e n o c r i t e r i a f o r d i f f e r e n t i a l l y a l l o c a t i n g m a r k e t i n g r e s o u r c e s b y e l a s t i c i t y . I n e c o n o m i c t e r m s , t h i s m e a n s t h a t t h e s l o p e o f t h e d e m a n d c u r v e ( e l a s t i c i t y o f d e m a n d t o t h e S t i m u l u s ) m u s t d i f f e r b e t w e e n s e g m e n t s i f e l a s t i c i t y i s t o b e u s e d a s a c r i t e r i o n f o r s e g m e n t a t i o n . " I n e f f e c t , A s s a e l i s s u p p o r t i n g M c C a r t h y a n d P e r r e a u l t ' s ( 1 9 8 3 ) s t a t e m e n t o n t h e m e a n i n g o f h o m o g e n e i t y . I n t h i s c o n t e x t . h o m o g e n e i t y b e c o m e s a c r i t e r i o n n e c e s s a r y t o e s t a b l i s h i n g t h e v a l i d e x i s t e n c e o f m a r k e t s e g m e n t s b y v i r t u e o f i t s r e l a t i o n s h i p t o s e g m e n t r e s p o n s i v e n e s s . C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 8 0 a p . 3 3 1 ) s a y : " m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s c o n c e r n e d w i t h g r o u p i n g p o t e n t i a l c u s t o m e r s i n t o s e t s t h a t a r e h o m o g e n e o u s i n r e s p o n s e t o s o m e e l e m e n t s o f t h e m a r k e t i n g m i x . T h i s h o m o g e n e i t y o f r e s p o n s e a l l o w s r e f i n e m e n t i n t h e d e v e l o p m e n t o f m a r k e t i n g S t r a t e g y . A s e g m e n t a t i o n b a s i s i s a c r i t e r i o n a c c o r d i n g t o w h i c h p o t e n t i a l c u s t o m e r s a r e g r o u p e d . " T h e y e x p l i c i t l y s t a t e t h a t f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t r a t e g i e s t o b e v i a b l e , o n e o f t h e c o n d i t i o n s t h a t m u s t b e m e t b y s e g m e n t s i s h o m o g e n e i t y o f r e s p o n s e . T h e y d e fi n e i t a s : " a m e a s u r e o f t h e d e g r e e t o w h i c h p o t e n t i a l c u s t o m e r s i n a s e g m e n t a r e s i m i l a r i n t e r m s o f t h e r e s p o n s e v a r i a b l e o f i n t e r e s t . " I n e f f e c t h o m o g e n e i t y i s a v a l i d a t i o n r e q u i r e m e n t r e l a t e d t o r e s p o n s i v e n e s s . C u r r i m ( 1 9 8 1 p . 3 0 4 ) s a y s : " t h e o b j e c t i v e o f s e g m e n t a t i o n i s t o d e v e l o p r e l a t i v e l y h o m o g e n e o u s g r o u p s o f i n d i v i d u a l s . T h i s g r o u p i n g c o u l d l e a d t o m o r e a c c u r a t e m a r k e t s h a r e e s t i m a t e s . c o n s u m e r m a r k e t d i a g n o s t i c s , a n d b a s e s f o r p r o d u c t s t r a t e g y . ’ T h e i n d i c a t i o n t h a t h o m o g e n e i t y i m p r o v e s t h e a c c u r a c y 6 6 o f s h a r e e s t i m a t e s a n d m a r k e t d i a g n o s t i c s s u p p o r t s t h e n o t i o n t h a t t h i s i s a v a l i d i t y c r i t e r i o n a n d n o t a " m a n a g e r i a l l y u s e f u l " p r o p e r t y a l o n e . D i c k s o n ( 1 9 8 2 p . 5 8 ) b e l i e v e s o n e s h o u l d c o n s i d e r s e g m e n t a t i o n f r o m t h e p o i n t o f V i e w t h a t t h e r e i s a n i n t e r a c t i o n b e t w e e n p e r s o n s , o b j e c t s , a n d s i t u a t i o n s . F o r t h i s r e a s o n h e f e l t t h a t s i t u a t i o n c o u l d b e u s e d a s a b a s e f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T o w a r d s t h i s e n d h e S t a t e s : " g r o u p s o f p e r s o n s m u s t b e i d e n t i f i e d s u c h t h a t w i t h i n - g r o u p r e s p o n s e s a r e h o m o g e n e o u s a n d b e t w e e n g r o u p r e s p o n s e s a r e h e t e r o g e n e o u s . " O n c e a g a i n i t c a n b e c o n c l u d e d t h a t h o m o g e n e i t y t a k e s o n t h e r o l e o f a n e c e s s a r y c o n d i t i o n f o r o n e t o a s s e r t t h a t a s e g m e n t a t i o n s c h e m e i s v a l i d . D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 p . 2 5 ) s t a t e t h a t i n c o n s u m e r m a r k e t s " a m a r k e t s e g m e n t i s d e fi n e d a s a g r o u p o f c o n s u m e r s w i t h h o m o g e n e o u s n e e d s . " U n l i k e t h e p r e v i o u s a u t h o r s , t h i s s t a t e m e n t s u p p o r t s t h e u s e o f t h i s c r i t e r i o n i n t h e c o n t e x t o f t h e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s o f t h e s e g m e n t a s o p p o s e d t o t h e r e s p o n s i v e n e s s o f t h e s e g m e n t s . F r a n k , M a s s y a n d W i n d ( 1 9 7 2 p . 2 7 ) s t a t e t h a t o n e o f t h e c r i t e r i a f o r e v a l u a t i n g a l t e r n a t i v e b a s e s f o r s e g m e n t a t i o n i s : t h e v a r i a b l e s S h o u l d d i v i d e a m a r k e t i n t o h o m o g e n e o u s s e g m e n t s t h a t t e n d t o r e s p o n d d i f f e r e n t l y t o a fi r m ' s p r o m o t i o n a l e f f o r t s . A g a i n , a v a l i d s e g m e n t a t i o n b a s e s m u s t p r o d u c e h o m o g e n e o u s s e g m e n t s i n t e r m s o f r e s p o n s i v e n e s s . T h i s c r i t e r i o n i s o n c e a g a i n b e i n g r e l a t e d t o m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s . G a r d a ( 1 9 8 1 p . 1 7 ) d i s c u s s e s t h e c o n c e p t o f s t r a t e g i c m a r k e t s e g m e n t a t i o n a s a " m e t h o d o f a g g r e g a t i n g c u s t o m e r g r o u p s s o a s t o m a x i m i z e ( 1 ) h o m o g e n e i t y o f d e m a n d w i t h i n s e g m e n t s a n d ( 2 ) d i f f e r e n t i a t i o n o f d e m a n d b e t w e e n s e g m e n t s . " H e r e c o m m e n d s t h a t a l l s e g m e n t s p o s s e s s t h e s e c h a r a c t e r i s t i c s s u b j e c t t o " m a n a g e r i a l l y u s e f u l " c r i t e r i a s u c h a s s u b s t a n t i a l , a n d m e a s u r a b l e . H e f e l t t h a t s e g m e n t s h a d t o b e c h a r a c t e r i z e d b y s o m e d e fi n e d 6 7 s e t o f c u s t o m e r b u y i n g f a c t o r s s u c h a s p r i c i n g , p r o d u c t l i n e , a f t e r - s a l e s s e r v i c e , o r s a l e s e f f o r t ( G a r d a 1 9 8 1 p . 1 9 ) . G a r d a i s , t h e r e f o r e , d i s t i n g u i s h i n g t h e c r i t e r i o n o f h o m o g e n e i t y a s n o t b e i n g c o n c e r n e d w i t h m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s b u t w i t h t h e v a l i d i t y o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n . H o w e v e r , t h i s i s v a l i d i t y i n t e r m s o f m a r k e t r e s p o n s i v e n e s s . I n d i s c u s s i n g s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h , G u i l t i n a n a n d S a w y e r ( 1 9 7 4 p . 2 7 ) s u g g e s t t h a t m a r k e t e r s n e e d t o b e " a p p r a i s e d o f t h e d e g r e e t o w h i c h t h e r e s u l t i n g s e g m e n t s a r e i n t e r n a l l y h o m o g e n e o u s a n d y e t s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t f r o m e a c h o t h e r i n t e r m s o f b e h a v i o r . " T h e y d i s c u s s t h e n o t i o n t h a t t h e h o m o g e n e i t y r e q u i r e m e n t i s r e l a t e d t o t h e d e s i r e o n t h e p a r t o f r e s e a r c h e r s t o c l a s s i f y i n d i v i d u a l s i n t o s e g m e n t s a s o p p o s e d t o j u s t l o o k i n g a t t h e i r b e h a v i o r . T h e y s u g g e s t t h a t l i n k i n g h o m o g e n e i t y f o r c l a s s i f i c a t i o n p u r p o s e s , t o r e s p o n s i v e n e s s t o m a r k e t i n g s t i m u l i , m a y y i e l d d i f f e r e n t s e g m e n t d e fi n i t i o n s ( G u i l t i n a n a n d S a w y e r 1 9 7 4 p . 2 6 ) . A g a i n , t h e d i s c u s s i o n o f h o m o g e n e i t y i s b o u n d u p w i t h e s t a b l i s h m e n t o f v a l i d i t y i n t h e s e n s e d e s c r i b e d b y C o o k a n d C a m p b e l l ( 1 9 7 9 ) a s o p p o s e d t o t h e i s s u e o f " m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s . " W e l l s ( 1 9 7 5 p . 2 0 6 ) d e s c r i b e s t h e u s e o f p s y c h o g r a p h i c s i n m a r k e t s e g m e n t a t i o n . H e s a y s , w h e n o n e m a k e s p o l i c y d e c i s i o n s o n t h e b a s i s o f s e g m e n t a t i o n , o n e ' " m u s t n e c e s s a r i l y a s s u m e t h a t r e l a t i v e l y h o m o g e n e o u s g r o u p s o f c o n s u m e r s fi t t i n g t h o s e d e s c r i p t i o n s a c t u a l l y e x i s t . " T h i s s t a t e m e n t w a s m a d e w i t h r e s p e c t t o t h e e s t a b l i s h m e n t o f t h e c o n s t r u c t v a l i d i t y o f m a r k e t s e g m e n t s . I n e s s e n c e , W e l l s ( 1 9 7 5 ) i s s a y i n g t h a t m a r k e t s e g m e n t s m u s t b e h o m o g e n e o u s i n o r d e r t o b e c o n s t r u c t v a l i d . W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 2 7 ) i n ' h i s r e v i e w o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t a t e s t h a t " t o f u l l y u n d e r s t a n d t h e s t r u c t u r e o f s e l e c t e d m a r k e t s e g m e n t s , o n e m u s t u n d e r s t a n d t h e d e g r e e o f h o m o g e n e i t y o f e a c h s e g m e n t a n d , i n p a r t i c u l a r , h e 6 8 a b l e t o i d e n t i f y t h e n u m b e r o f s u b s e g m e n t s , t h e i r r e l a t i v e s i z e , a n d c o m p o s i t i o n . " W i n d i s c l e a r l y s u p p o r t i n g t h e V i e w t h a t h o m o g e n e i t y i s a n e c e s s a r y c o n d i t i o n f o r e s t a b l i s h m e n t o f a v a l i d m a r k e t s e g m e n t . B ) H e t e r o g e n e o u s B e t w e e n S e g m e n t s " T h e p e o p l e i n d i f f e r e n t m a r k e t s e g m e n t s s h o u l d b e a s h e t e r o g e n e o u s a s p o s s i b l e w i t h r e s p e c t t o t h e s e g m e n t i n g d i m e n s i o n s a n d t h e i r l i k e l y r e s p o n s e s t o m a r k e t i n g m i x v a r i a b l e s " ( M c C a r t h y a n d P e r r e a u l t 1 9 8 4 p . 2 5 3 ) . A s d i s c u s s e d f o r t h e h o m o g e n e i t y c r i t e r i o n , D i c k s o n ( 1 9 8 2 p . 5 8 ) c o n s i d e r s i t a n e c e s s a r y c o n d i t i o n f o r s e g m e n t a t i o n t h a t g r o u p s i d e n t i fi e d i n s e g m e n t a t i o n s h o u l d h a v e h e t e r o g e n e o u s r e s p o n s e s b e t w e e n t h e m a s w e l l a s b e i n g h o m o g e n e o u s w i t h i n . I t c a n b e s a i d t h a t h e t e r o g e n e i t y i s t h e c o m p l e m e n t t o h o m o g e n e i t y , a n d t h u s h o m o g e n e i t y w i t h i n a s e g m e n t i m p l i e s h e t e r o g e n e i t y b e t w e e n s e g m e n t s . A s m e n t i o n e d d u r i n g t h e d i s c u s s i o n o f t h e h o m o g e n e i t y c r i t e r i o n , G a r d a ( 1 9 8 1 p . 1 7 ) f e e l s t h a t t h e r e s h o u l d b e d i f f e r e n t i a t i o n o r h e t e r o g e n e i t y b e t w e e n s e g m e n t s f o r t h e m t o b e t r u l y d i f f e r e n t o r v a l i d . W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 2 7 ) s t a t e s " s e g m e n t a t i o n s t u d i e s a r e b a s e d o n t h e p r e m i s e t h a t t h e g i v e n m a r k e t i s h e t e r o g e n e o u s a n d c a n b e s e g m e n t e d . M o s t e m p i r i c a l s e g m e n t a t i o n s t u d i e s s u p p o r t t h i s p r e m i s e . I t i s n o t u n c o m m o n , h o w e v e r , t o fi n d m a r k e t s i n w h i c h n o s i g n i fi c a n t d i f f e r e n c e s a r e f o u n d a m o n g v a r i o u s s e g m e n t s w i t h r e s p e c t t o t h e i r d e m o g r a p h i c o r o t h e r r e l e v a n t c o n s u m e r c h a r a c t e r i s t i c s s u c h a s r e s p o n s e e l a s t i c i t i e s t o m a r k e t i n g v a r i a b l e s . I n t h e s e c a s e s i t m i g h t b e o f v a l u e t o b e a b l e t o a s s e s s t h e d e g r e e o f s e g m e n t a b i l i t y o f a m a r k e t . " I n e f f e c t W i n d i s a s s e r t i n g t h a t u n l e s s o n e c a n s h o w s i g n i fi c a n t d i f f e r e n c e s b e t w e e n m a r k e t s e g m e n t s , o n e c a n n o t s e g m e n t t h e m a r k e t . I n e f f e c t , o n e c a n n o t e s t a b l i s h t h e e x i s t e n c e ( o r v a l i d i t y ) o f a m a r k e t s e g m e n t w i t h o u t b e i n g a b l e t o d o t h i s . 6 9 D i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s i s a c r i t e r i o n t h a t c a n b e a s s e s s e d u s i n g l o n g i t u d i n a l d a t a f r o m o n g o i n g s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h , O r u s i n g c r o s s s e c t i o n a l d a t a f r o m a b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n s t u d y . 2 5 1 1 1 1 2 ] ? ! I I I I ' I I I I ' I E 3 1 ' T h i s r e q u i r e m e n t i s i m p o r t a n t t o m a r k e t s e g m e n t a t i o n b e c a u s e m o s t o f t h e " m e t h o d o l o g i e s " u s e d t o S h o w d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s i n s e g m e n t a t i o n t e n d t o f o c u s o n u n i d i m e n s i o n a l b e h a v i o r a l r e s p o n s e s t o m a r k e t i n g m i x s t i m u l i . I n r e a l i t y , i n d i v i d u a l c o n s u m e r s o r o r g a n i z a t i o n s m a y d e m o n s t r a t e m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r s , a n d d o s o s i m u l t a n e o u s l y . A s s a e l ( 1 9 7 6 p . 3 2 ) e x a m i n e s r e s p o n s e e l a s t i c i t i e s t o t e l e p h o n e r a t e c h a n g e s . H e d i s c u s s e s t h e i s s u e t h a t t h e i n d i v i d u a l s w h o w e r e c o n s i d e r e d f o r s e g m e n t a t i o n c o u l d r e s p o n d i n s e v e r a l u s a g e c a t e g o r i e s S i m u l t a n e o u s l y . H e s u g g e s t s t h a t t h i s p o s s i b i l i t y m e a n s t h a t o n e s h o u l d u s e t e c h n i q u e s t h a t c o u l d r e l a t e m o r e t h a n o n e r e s p o n s e c r i t e r i o n s i m u l t a n e o u s l y t o d e s c r i p t o r s o f i n d i v i d u a l s . ' A s s a e l a n d R o s c o e ( 1 9 7 6 p . 6 7 - 6 8 ) d i s c u s s t h e n o t i o n t h a t m a r k e t s e g m e n t a t i o n i n v o l v e s s e v e r a l n o n - u n i f o r m a p p r o a c h e s . T h e y r a i s e t h e i s s u e t h a t p r a c t i t i o n e r s a r e c o n c e r n e d t h a t m a r k e t s c a n n o t b e s e g m e n t e d i n " a v a l i d a n d r e l i a b l e m a n n e r " ( A s s a e l a n d R o s c o e 1 9 7 6 , p . 6 7 ) . T h e y s t a t e t h a t s e g m e n t a t i o n s t u d i e s c a n b e d e s c r i b e d u s i n g t w o b e h a v i o r a l d i m e n s i o n s . T h e fi r s t d i m e n s i o n i n v o l v e s w h e t h e r o n e w o u l d m e a s u r e c h a n g e s i n l e v e l s o f c o n s u m e r r e s p o n s e , o r c h a n g e s i n r e s p o n s e e l a s t i c i t i e s o v e r t i m e , a s a r e s u l t i n c h a n g e s i n m a r k e t i n g s t i m u l i . T h e s e c o n d d i m e n s i o n c o n c e r n s w h e t h e r r e s e a r c h e r s s h o u l d m e a s u r e a s i n g l e b e h a v i o r a l c r i t e r i o n o f r e s p o n s e o r m u l t i p l e r e s p o n s e c r i t e r i a . A l t h o u g h t h e y d o n o t c o m e t o a c o n c l u s i o n a s t o w h i c h a p p r o a c h e s w e r e b e s t , t h e y d o r e p o r t t h a t o n e c o u l d g e t d i f f e r e n t r e s u l t s w i t h t h e d i f f e r e n t m e t h o d s . 7 0 B e l d o ( 1 9 6 6 p . 9 0 - 9 1 ) p r o v i d e s s e v e r a l c o n c e p t u a l d e fi n i t i o n s o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n , o n e o f w h i c h w a s t h e c o n c e p t o f " I n t r a p e r s o n a l S e g m e n t a t i o n . " I n t r a p e r s o n a l S e g m e n t a t i o n . S e g m e n t a t i o n v a r y i n g w i t h i n s e t s o f i n d i v i d u a l s . A g i v e n i n d i v i d u a l m a y s h i f t f r o m o n e s e g m e n t t o a n o t h e r i n s u c c e s s i v e p u r c h a s e s o f a p r o d u c t , o r m a y s i m u l t a n e o u s l y b e l o n g t o t w o o r m o r e s e g m e n t s . I n t r a p e r s o n a l s e g m e n t a t i o n s e e m s t o b e a m o r e d y n a m i c a n d v i a b l e c o n c e p t t h a n i n t e r p e r s o n a l s e g m e n t a t i o n . F o r e x a m p l e , a s i n g l e f a m i l y m a y o w n a C a d i l l a c f o r p r e s t i g e , a c o m p a c t c a r f o r e c o n o m y a n d e f fi c i e n c y , a s p o r t s c a r f o r j o i e d e v i v r e . O r , a n a n o t h e r e x a m p l e , a w o m a n m a y b u y a h i g h - p r i c e d b r a n d o f c o s m e t i c s i n a d e p a r t m e n t s t o r e t o s a t i s f y e x o t i c n e c e s s i t y , b u t s u b s e q u e n t l y , m a y b u y a v a r i e t y s t o r e b r a n d f o r e c o n o m y B e l d o ( 1 9 6 6 p . 9 1 ) . A s d e fi n e d , t h e c o n c e p t o f " I n t r a p e r s o n a l S e g m e n t a t i o n " s e e m s t o b e a n i m p l i c i t r e c o g n i t i o n o f t h e r e q u i r e m e n t t h a t s e g m e n t a t i o n s c h e m e s n e e d t o b e a b l e t o d e a l w i t h m u l t i p l e b e h a v i o r a l r e s p o n s e s . I n d e f i n i n g h o m o g e n e i t y f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n , C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 8 0 a p . 3 3 1 ) s a y i t m u s t b e i n r e s p o n s e t o s o m e e l e m e n t s o f t h e m a r k e t i n g m i x . A l t h o u g h t h e y d o n o t d i s c u s s d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s p e r s e , i t i s i m p l i e d i n t h e i r d i s c u s s i o n w h e n t h e y s t a t e t h a t s e g m e n t a t i o n i s c o n c e r n e d w i t h g r o u p i n g c u s t o m e r s i n t o s e t s . T h e y s a y o n e p r o b l e m w i t h s e g m e n t a t i o n i s : " . t h e r e i s n o p e r f e c t s e g m e n t a t i o n . V e r y o f t e n , t h e r e i s c o n s i d e r a b l e s e g m e n t o v e r l a p i n t e r m s o f r e s p o n s e t o c e r t a i n m a r k e t i n g v a r i a b l e s . " T h i s s t a t e m e n t s u g g e s t s t h a t s e g m e n t s m a y b e r e s p o n s i v e t o m o r e t h a n o n e m a r k e t i n g m i x a n d t h u s s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s n e e d t o b e a b l e t o d e a l w i t h t h e p o s s i b i l i t y o f m u l t i p l e r e s p o n s e s o r ' s e g m e n t o v e r l a p . ‘ D i c k s o n ( 1 9 8 2 p . 5 7 - 5 8 ) m e n t i o n s m u l t i p l e p u r c h a s e b e h a v i o r s , o r s e g m e n t s , i n t e r m s o f p e r s o n a n d s i t u a t i o n . H e o f f e r s t h e p o s t u l a t e t h a t n o t o n l y d o m a r k e t s c o n s i s t o f i n d i v i d u a l s w i t h d i f f e r e n t d e m a n d c u r v e s . b u t t h a t i n d i v i d u a l s t h e m s e l v e s w i l l h a v e d i f f e r e n t d e m a n d c u r v e s b a s e d o n s i t u a t i o n s . I n t h i s s e n s e h e a c c e p t s B e l d o ' s c o n c e p t o f " I n t r a p e r s o n a l s e g m e n t a t i o n " . D i c k s o n ' s v e r s i o n o f t h i s c o n c e p t i m p l i e s t h a t o n e i n d i v i d u a l m a y b e c l a s s i fi e d i n d i f f e r e n t s e g m e n t s d e p e n d i n g o n t h e s i t u a t i o n a t h a n d . A v a l i d 7 1 s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h s h o u l d b e a b l e t o t a k e t h i s t y p e o f b e h a v i o r i n t o a c c o u n t . G u i l t i n a n a n d S a w y e r ( 1 9 7 4 p . 2 5 ) d i s c u s s s o m e o f t h e p r o b l e m s w i t h s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h . T h e y l i s t fi v e s e g m e n t a t i o n p r o b l e m s w h o s e s o l u t i o n s w o u l d r e q u i r e n e w m e t h o d o l o g i e s . T h e s e p r o b l e m s w e r e : ( 1 ) d e f i n i n g m e a s u r a b l y d i f f e r e n t s e g m e n t s ; ( 2 ) d e a l i n g w i t h a b r o a d r a n g e o f c o n s u m e r c h a r a c t e r i s t i c s ; ( 3 ) d e a l i n g w i t h m u l t i p l e d i m e n s i o n s o f b e h a v i o r ; ( 4 ) c o n s i d e r i n g t h e d y n a m i c s o f c o n s u m e r d i v e r s i t y a n d t h e i n t e r r e l a t i o n s h i p s a m o n g c o n s u m e r t y p e s ; ( 5 ) d e l i n e a t i n g s e g m e n t s w h i c h a r e n o t m e r e l y i d e n t i fi a b l e b u t w h i c h p e r m i t m a n a g e r s t o d e v e l o p S p e c i fi c m a r k e t i n g p l a n s f o r m e e t i n g t h e n e e d s o f s e g m e n t s a n d a n a l y z i n g t h e p r o fi t a b i l i t y o f s e g m e n t s . T h e y c l e a r l y s t a t e t h a t f o r s e g m e n t a t i o n t o b e v a l i d i t m u s t b e a b l e t o e x p l a i n m u l t i p l e d i m e n s i o n s o f b e h a v i o r . Y o u n g , O t t a n d F e i g i n ( 1 9 7 8 p . 4 0 6 ) d i s c u s s t h e f a c t t h a t u s a g e s i t u a t i o n c a n d e t e r m i n e p r o d u c t c h o i c e a n d m a k e b e n e f i t s e g m e n t a t i o n i n a p p r o p r i a t e . T h u s , c o n s u m e r s m a y a p p e a r t o b e i n s e v e r a l b e n e fi t s e g m e n t s a t o n c e o r h a r d t o c l a s s i f y b e c a u s e t h e y e x h i b i t m u l t i p l e b e h a v i o r s . O n c e a g a i n , t h e s e a u t h o r s a r e r a i s i n g t h e i s s u e t h a t s e g m e n t a t i o n s c h e m e s n e e d t o b e a b l e t o d e a l w i t h m u l t i p l e b e h a v i o r s . I t w o u l d a p p e a r t h a t a v a l i d s e g m e n t a t i o n s c h e m e n e e d s t o b e a b l e t o d e a l w i t h t h e f a c t t h a t c o n s u m e r s c a n , a n d d o , e x h i b i t m u l t i p l e b e h a v i o r a l r e s p o n s e s . T h i s s e e m s t o i n d i c a t e t h a t a n y s e g m e n t a t i o n m e t h o d o l o g i e s m u s t b e a b l e t o h a n d l e o r r e c o g n i z e t h e p o s s i b i l i t y o f m u l t i p l e d e p e n d e n t v a r i a b l e s . I t m a y b e p o s s i b l e t h a t m a r k e t e r s c a n u s e t h e m u l t i p l e r e s p o n s i v e n e s s o f s e g m e n t s a s a b a s i s f o r s e g m e n t a t i o n . P r e s u m a b l y , s t u d i e s w h i c h c o n s i d e r 7 2 b r a n d l o y a l t y i n v o l v e t h e i d e n t i fi c a t i o n o f s u c h s e g m e n t s . B l a t t b e r g a n d S e n ( 1 9 7 4 ) a n d B l a t t b e r g , B u e s i n g , P e a c o c k a n d S e n ( 1 9 7 6 ) c h a r a c t e r i z e s u c h s t u d i e s a s t h e y i d e n t i fi e d s e g m e n t s o n t h e b a s i s o f t h e i r p u r c h a s e r e s p o n s e s f o r n a t i o n a l b r a n d s . T h i s p a r t i c u l a r c r i t e r i o n c o u l d b e a s s e s s e d w i t h d a t a f r o m b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n s t u d i e s a s w e l l a s d a t a f r o m l o n g i t u d i n a l s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h . L S I a h l e . W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 2 6 ) m e n t i o n s t h a t a n e g l e c t e d i s s u e i n s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h i s s e g m e n t s t a b i l i t y . H o w l i k e l y i s i t t h a t t h e s a m e i n d i v i d u a l w i l l r e m a i n i n t h e s a m e s e g m e n t o v e r t i m e a n d d i f f e r e n t s i t u a t i o n s ? W i n d i d e n t i fi e d t h r e e s e t s o f f a c t o r s : ( 1 ) T h e b a s i s f o r s e g m e n t a t i o n . I n g e n e r a l o n e m i g h t h y p o t h e s i z e t h a t t h e m o r e S p e c i fi c t h e b a s i s f o r s e g m e n t a t i o n ( e . g . , p r i c e s e n s i t i v i t y f o r o r p u r c h a s e o f a g i v e n b r a n d ) t h e l e s s s t a b l e t h e s e g m e n t . S i m i l a r l y , t h e m o r e g e n e r a l t h e b a s i s f o r s e g m e n t a t i o n ( b e n e fi t s s o u g h t f r o m t h e p r o d u c t c a t e g o r y o r n e e d s ) t h e m o r e s t a b l e t h e s e g m e n t . ( 2 ) T h e v o l a t i l i t y o f t h e m a r k e t p l a c e . C h a n g e s i n t h e c o m p e t i t i v e a c t i v i t i e s a n d o t h e r e n v i r o n m e n t a l ( p o l i t i c a l , l e g a l , c u l t u r a l , e c o n o m i c , e t c . ) c o n d i t i o n s a r e l i k e l y t o d i s t u r b t h e s t a b i l i t y o f t h e s e g m e n t s , a n d i n c r e a s e t h e l i k e l i h o o d o f s w i t c h i n g a m o n g s e g m e n t s . ( 3 ) C o n s u m e r C h a r a c t e r i s t i c s . A l l c o n s u m e r s g o t h r o u g h b a s i c l i f e c y c l e c h a n g e s ; e v e n i n t h e s h o r t t e r m ( w i t h i n a l i f e c y c l e s t a g e ) , c o n s u m e r s m a y d i f f e r w i t h r e s p e c t t o t h e i r l i k e l i h o o d t o c h a n g e a n d t h e n a t u r e o f c h a n g e ( W i n d 1 9 7 8 p . 3 2 6 ) . C a l a n t o n e a n d S a w y e r ( 1 9 7 8 p . 3 9 5 ) d i s c u s s c r i t e r i a f o r j u d g i n g m a r k e t s e g m e n t s . T h e y m e n t i o n t h a t m a r k e t s e g m e n t s s h o u l d b e i d e n t i fi a b l e , s i z a b l e . a n d s h o u l d b e u s e f u l f o r m e d i a s e l e c t i o n . T h e y s a y t h a t t h e i s s u e o f w h e t h e r s e g m e n t s a r e s t a b l e o v e r t i m e i s a n i m p o r t a n t c r i t e r i o n f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T h e y d e s i g n e d a s t u d y t o e x a m i n e t h e i n t e r n a l c o n s i s t e n c y a n d s t a b i l i t y o f s e g m e n t s o v e r t i m e . C a l a n t o n e a n d S a w y e r ( 1 9 7 8 ) e x a m i n e t h e q u e s t i o n o f s e g m e n t s t a b i l i t y f r o m a m a n a g e r i a l o r i e n t a t i o n . b u t i t i s c l e a r l y l i n k e d w i t h t h e i s s u e o f v a l i d i t y . U n l e s s s e g m e n t s a r e i n t e r n a l l y c o n s i s t e n t 7 3 o v e r t i m e , i t c o u l d b e s u g g e s t e d t h a t t h e s e g m e n t s a r e n o t v a l i d a n d m e r e l y a r t i f a c t s o f t h e r e s e a r c h m e t h o d o l o g y . A s s u c h , s e g m e n t s t a b i l i t y b e c o m e s a n e c e s s a r y c o n d i t i o n f o r v a l i d i t y . T h i s i s o w i n g t o t h e f a c t t h a t o n e m u s t b e a b l e t o e s t a b l i s h t h a t t h e s e g m e n t a t i o n s c h e m e i s r e l i a b l e w h i c h i s a n e c e s s a r y c o n d i t i o n f o r e s t a b l i s h i n g v a l i d i t y ( P e t e r 1 9 7 9 ) . G u i l t i n a n a n d S a w y e r ( 1 9 7 4 p . 2 7 ) d i s c u s s t h e n e e d t o e s t a b l i s h " t h e s e g m e n t a t i o n p a t t e r n ( c o g n i t i v e o r b e h a v i o r a l ) i s r e l i a b l e o v e r t i m e , p o p u l a t i o n s , p r o x i m i t y m e a s u r e s , g r o u p i n g a l g o r i t h m s , a n d v a r i a b l e s . " T h e y a l s o m e n t i o n " t h e t i m e - d e p e n d e n t f a c t o r i n s e g m e n t a t i o n p o s e s m a j o r q u e s t i o n s , y e t i t h a s r e c e i v e d m i n i m a l a t t e n t i o n - p r o b a b l y d u e i n p a r t t o t h e d a t a c o l l e c t i o n p r o b l e m . " B o t h o f t h e s e S t a t e m e n t s i n d i c a t e t h a t m a r k e t e r s s h o u l d c o n s i d e r t h e s t a b i l i t y o f t h e i r s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h o v e r t i m e . A g a i n t h e i s s u e o f r e l i a b i l i t y o f t h e s e g m e n t a t i o n s c h e m e m u s t b e c o n s i d e r e d i n o r d e r t o m a k e a n y s t r o n g c o n c l u s i o n s a b o u t i t s v a l i d i t y . E n g e l , F i o r i l l o a n d C a y l e y ( 1 9 7 7 p . 2 2 ) i n d i c a t e t h a t a s e g m e n t a t i o n p e r s p e c t i v e l e a d s o n e t o d e fi n e t h e m a r k e t i n t e r m s o f c o n s u m e r n e e d s . T h e y s t a t e : " b e c a u s e c u s t o m e r n e e d s , t a s t e s a n d p r e f e r e n c e s a r e c o n s t a n t l y c h a n g i n g , m a r k e t s e g m e n t s d o n o t r e m a i n s t a b l e f o r a n y l e n g t h o f t i m e . " A s o f f e r e d , t h i s s t a t e m e n t d o e s n o t r e c o m m e n d s t a b i l i t y a s a c r i t e r i o n . H o w e v e r , i t w o u l d s e e m t h a t i n o r d e r t o a s s e s s i f i n s t a b i l i t y i s d u e t o s e g m e n t c h a n g e s , o n e m u s t h a v e a v a l i d s e g m e n t a t i o n s c h e m e . T h i s m e a n s t h e s c h e m e m u s t b e r e l i a b l e o r s t a b l e , e v e n t h o u g h t h e i n d i v i d u a l s a r e n o t . W i t h r e s p e c t t o a p p r o a c h e s t o b e n e fi t s e g m e n t a t i o n , G r e e n , K r i e g e r a n d S c h a f f e r ( 1 9 8 5 p . 9 ) s a y , a l t h o u g h t h e y a r e h i g h l y u s e f u l , o n e p r o b l e m i s " t h e r e i s n o g u a r a n t e e t h a t t h e r e s u l t s a r e s t a b l e o v e r t i m e o r l o c a t i o n . " A l t h o u g h t h e y d o n o t e l a b o r a t e o n t h e i s s u e o f s t a b i l i t y , t h e y s e e m t o b e s a y i n g t h a t b e n e f i t s e g m e n t a t i o n t e c h n i q u e s a r e " m a n a g e r i a l l y u s e f u l " y e t t h e r e s u l t s 7 4 m a y n o t b e s t a b l e o v e r t i m e o r l o c a t i o n . I m p l i c i t l y t h e y s e e m t o a g r e e t h a t t o b e v a l i d , b e n e fi t s e g m e n t a t i o n r e s u l t s S h o u l d b e s t a b l e o v e r t i m e a n d l o c a t i o n . W e l l s ( 1 9 7 5 p . 2 0 4 ) d i s c u s s e s t h e i s s u e o f s t a b i l i t y i n p s y c h o g r a p h i e s e g m e n t a t i o n i n t e r m s o f t h e r e l i a b i l i t y o f d e p e n d e n t v a r i a b l e s a n d t h e r e l i a b i l i t y o f r e l a t i o n s h i p s . H e s a y s : " s u c c e s s f u l p r e d i c t i o n i m p l i e s ( b u t d o e s n o t c e r t i f y ) a d e q u a t e r e l i a b i l i t y . . . . U n s u c c e s s f u l p r e d i c t i o n c a n b e d u e t o u n r e l i a b i l i t y i n t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e s , t o l a c k o f a n y ' r e a l ' r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n t h e p s y c h o g r a p h i c s a n d t h e b e h a v i o r i n q u e s t i o n , o r t o s o m e c o m b i n a t i o n s o f a l l t h r e e . I n t h e a b s e n c e o f r e l i a b l e d a t a i t i s i m p o s s i b l e t o d e t e r m i n e w h i c h i s t h e c a s e . " W e l l s a l s o d i s c u s s e s t h e d a n g e r o f fi n d i n g a s i g n i fi c a n t r e l a t i o n s h i p d u e t o c h a n c e . H e r e c o m m e n d s ‘ r e p l i c a t i o n a s t h e o n l y w a y o f d e a l i n g ' w i t h t h i s p o s s i b i l i t y . W i t h r e g a r d t o t h e s p e c i fi c q u e s t i o n o f s e g m e n t s t a b i l i t y , W e l l s s a y s : " a f u r t h e r a n d m o r e d i f fi c u l t q u e s t i o n c o n c e r n s t h e s t a b i l i t y o f t h e s e g m e n t s p r o d u c e d b y v a r i o u s c l u s t e r i n g p r o c e d u r e s . I f s e g m e n t s v a r y g r e a t l y i n s i z e , o r d i s a p p e a r a l t o g e t h e r , f r o m o n e a n a l y s i s t o a n o t h e r , i t m a k e s n o s e n s e a t a l l t o d e v e l o p p r o d u c t s , m e s s a g e s , o r m e d i a s c h e d u l e s o n t h e a s s u m p t i o n t h a t t h e s e g m e n t s a r e r e a l . " I n e s s e n c e W e l l s i s s a y i n g t h a t s t a b i l i t y i s a n e c e s s a r y p r e r e q u i s i t e t o e s t a b l i s h t h e v a l i d i t y o f a m a r k e t s e g m e n t . I n t e r m s o f a c a u s a l f r a m e w o r k K e n n e y ( 1 9 7 9 p . 2 3 2 ) d e s c r i b e s s t a b i l i t y a s b e i n g m i s u n d e r s t o o d . H e d e fi n e s t w o t e r m s : S t a t i o n a r i t y " A n u n c h a n g i n g c a u s a l s t r u c t u r e . A s t e a d y s t a t e s y s t e m " ( K e n n e y 1 9 7 9 p . 2 3 2 ) . T h i s i s a n e c e s s a r y a s s u m p t i o n t o t h e v a l i d i t y o f a l l c r o s s s e c t i o n a l s t u d i e s . O n l y l o n g i t u d i n a l s t u d i e s c a n v a l i d a t e t h e S t a t i o n a r i t y o f t h e c a u s a l s t r u c t u r e , o r i d e n t i f y t r u e c h a n g e s i n t h e s t r u c t u r e . T h a t i s : s t a b l e c a u s a l p a r a m e t e r s . 7 4 m a y n o t b e s t a b l e o v e r t i m e o r l o c a t i o n . I m p l i c i t l y t h e y s e e m t o a g r e e t h a t t o b e v a l i d , b e n e fi t s e g m e n t a t i o n r e s u l t s s h o u l d b e s t a b l e o v e r t i m e a n d l o c a t i o n . W e l l s ( 1 9 7 5 p . 2 0 4 ) d i s c u s s e s t h e i s s u e o f s t a b i l i t y i n p s y c h o g r a p h i e s e g m e n t a t i o n i n t e r m s o f t h e r e l i a b i l i t y o f d e p e n d e n t v a r i a b l e s a n d t h e r e l i a b i l i t y o f r e l a t i o n s h i p s . H e s a y s : " s u c c e s s f u l p r e d i c t i o n i m p l i e s ( b u t d o e s n o t c e r t i f y ) a d e q u a t e r e l i a b i l i t y . . . . U n s u c c e s s f u l p r e d i c t i o n c a n b e d u e t o u n r e l i a b i l i t y i n t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e s , t o l a c k o f a n y ' r e a l ' r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n t h e p s y c h o g r a p h i c s a n d t h e b e h a v i o r i n q u e s t i o n , o r t o s o m e c o m b i n a t i o n s o f a l l t h r e e . I n t h e a b s e n c e o f r e l i a b l e d a t a i t i s i m p o s s i b l e t o d e t e r m i n e w h i c h i s t h e c a s e . " W e l l s a l s o d i s c u s s e s t h e d a n g e r o f fi n d i n g a s i g n i fi c a n t r e l a t i o n s h i p d u e t o c h a n c e . H e r e c o m m e n d s ‘ r e p l i c a t i o n a s t h e o n l y w a y o f d e a l i n g . w i t h t h i s p o s s i b i l i t y . W i t h r e g a r d t o t h e s p e c i fi c q u e s t i o n o f s e g m e n t s t a b i l i t y , W e l l s s a y s : " a f u r t h e r a n d m o r e d i f fi c u l t q u e s t i o n c o n c e r n s t h e s t a b i l i t y o f t h e s e g m e n t s p r o d u c e d b y v a r i o u s c l u s t e r i n g p r o c e d u r e s . I f s e g m e n t s v a r y g r e a t l y i n s i z e , o r d i s a p p e a r a l t o g e t h e r , f r o m o n e a n a l y s i s t o a n o t h e r , i t m a k e s n o s e n s e a t a l l t o d e v e l o p p r o d u c t s , m e s s a g e s , o r m e d i a s c h e d u l e s o n t h e a s s u m p t i o n t h a t t h e s e g m e n t s a r e r e a l . " I n e s s e n c e W e l l s i s s a y i n g t h a t s t a b i l i t y i s a n e c e s s a r y p r e r e q u i s i t e t o e s t a b l i s h t h e v a l i d i t y o f a m a r k e t s e g m e n t . I n t e r m s o f a c a u s a l f r a m e w o r k K e n n e y ( 1 9 7 9 p . 2 3 2 ) d e s c r i b e s S t a b i l i t y a s b e i n g m i s u n d e r s t o o d . H e d e fi n e s t w o t e r m s : S t a t i o n a r i t y " A n u n c h a n g i n g c a u s a l s t r u c t u r e . A s t e a d y s t a t e s y s t e m " ( K e n n e y 1 9 7 9 p . 2 3 2 ) . T h i s i s a n e c e s s a r y a s s u m p t i o n t o t h e v a l i d i t y o f a l l c r o s s s e c t i o n a l s t u d i e s . O n l y l o n g i t u d i n a l s t u d i e s c a n v a l i d a t e t h e S t a t i o n a r i t y o f t h e c a u s a l s t r u c t u r e , o r i d e n t i f y t r u e c h a n g e s i n t h e s t r u c t u r e . T h a t i s : s t a b l e c a u s a l p a r a m e t e r s . 7 5 S t a b i l i t y K e n n e y ( 1 9 7 9 p . 2 3 2 ) d e fi n e s t h i s a s " u n c h a n g i n g l e v e l s o f c a u s a l v a r i a b l e s o v e r t i m e . " T h a t i s : s t a b l e l e v e l s o f v a r i a b l e s . S t a t i o n a r i t y i s t h e k e y s t a b i l i t y i s s u e f o r s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h . A s p r e s e n t e d b e f o r e , W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 2 6 ) r a i s e s t h r e e p o i n t s c o n c e r n i n g t h e " s t a b i l i t y " c r i t e r i o n : " ( 1 ) T h e m o r e s p e c i fi c t h e b a s i s f o r s e g m e n t a t i o n . . . t h e l e s s s t a b l e t h e s e g m e n t . S i m i l a r l y , t h e m o r e g e n e r a l t h e b a s i s f o r s e g m e n t a t i o n t h e m o r e s t a b l e t h e s e g m e n t . " T h i s fi r s t p o i n t i s r e a l l y s a y i n g t h a t t h e m o r e s p e c i fi c o n e i s a b o u t o n e ' s p r e d i c t o r s t h e g r e a t e r t h e c h a n c e o f b e i n g i n c o r r e c t . I n c o n t r a s t , o n e i s l e s s l i k e l y t o b e o f f t a r g e t w i t h m o r e g e n e r a l p r e d i c t o r s . T h i s i s s u e c o n c e r n s i t s e l f w i t h h o w o n e e s t a b l i s h e s t h e v a l i d i t y o f o n e ' s s e g m e n t a t i o n s c h e m e . " ( 2 ) T h e v o l a t i l i t y o f t h e m a r k e t p l a c e . C h a n g e s i n t h e c o m p e t i t i v e a c t i v i t i e s a n d o t h e r e n v i r o n m e n t a l ( p o l i t i c a l . l e g a l , c u l t u r a l , e c o n o m i c , e t c . ) c o n d i t i o n s a r e l i k e l y t o d i s t u r b t h e s t a b i l i t y o f t h e s e g m e n t s , a n d i n c r e a s e t h e l i k e l i h o o d o f s w i t c h i n g a m o n g s e g m e n t s " ( W i n d 1 9 7 8 p . 3 2 6 ) . T h i s s t a t e m e n t c o n c e r n s S t a t i o n a r i t y b e c a u s e i t d i s c u s s e s c h a n g e s i n p a r a m e t e r s . T h i s i s a c r i t i c a l i s s u e b e c a u s e i t c a n b e c o n f o u n d e d w i t h t h e s u b j e c t o f p o i n t 3 : c h a n g e s i n v a r i a b l e s . " ( 3 ) C o n s u m e r C h a r a c t e r i s t i c s . A l l c o n s u m e r s g o t h r o u g h b a s i c l i f e c y c l e c h a n g e ; e v e n i n t h e s h o r t t e r m ( w i t h i n a l i f e c y c l e s t a g e ) , c o n s u m e r s m a y d i f f e r w i t h r e s p e c t t o t h e i r l i k e l i h o o d t o c h a n g e a n d t h e n a t u r e o f c h a n g e " ( W i n d 1 9 7 8 p . 3 2 6 ) . T h i s i s r e a l l y n o t a d i r e c t i s s u e o f S t a b i l i t y . A s l o n g a s a s e g m e n t a t i o n s c h e m e h a s S t a t i o n a r i t y , i t s h o u l d b e a b l e t o h a n d l e c h a n g e s i n v a r i a b l e v a l u e s f o r i n d i v i d u a l s . A s m e n t i o n e d b e f o r e , t h e d i f fi c u l t y i n s t a b i l i t y a r i s e s w h e n 7 6 o n e i s u n a b l e t o d e t e r m i n e w h e t h e r p a r a m e t e r s o r v a r i a b l e s a r e c h a n g i n g , o r b o t h . T h i s m e a n s t h a t a l o n g i t u d i n a l e x p e r i m e n t a l d e s i g n i s n e e d e d . I n s u m m a r y , t h e r e a r e t w o t y p e s o f s t a b i l i t y . T h e fi r s t t y p e i s c o n c e r n e d w i t h i n t e r n a l c o n s i s t e n c y o f s e g m e n t s a n d s e e k s t o e s t a b l i s h t h e r e l i a b i l i t y o f t h e s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h o v e r " p r o x i m i t y m e a s u r e s , g r o u p i n g a l g o r i t h m s , a n d v a r i a b l e s " ( G u i l t i n a n a n d S a w y e r 1 9 7 4 , p . 2 7 ) . T h e s e c o n d t y p e o f s t a b i l i t y i s r e l a t e d t o e x t e r n a l v a l i d i t y a n d i n v o l v e s t h e n e e d t o d e t e r m i n e t h a t t h e s e g m e n t i s " r e l i a b l e o v e r t i m e , [ a n d ] p o p u l a t i o n s " ( G u i l t i n a n a n d S a w y e r 1 9 7 4 , p . 2 7 ) . T h i s i n c l u d e s K e n n e y ' s ( 1 9 7 9 p . 2 3 2 ) n o t i o n o f S t a t i o n a r i t y w h i c h s u g g e s t s t h a t p a r a m e t e r v a l u e s i n t h e p o p u l a t i o n s h o u l d r e m a i n t h e s a m e , e v e n i f i n d i v i d u a l v a r i a b l e v a l u e s c h a n g e . I n o r d e r t o a s s e s s t h i s c r i t e r i o n a n i n v e s t i g a t o r m u s t h a v e l o n g i t u d i n a l d a t a a v a i l a b l e a n d t h u s b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n s t u d i e s c o u l d n o t b e a s s e s s e d o n t h i s c r i t e r i o n . 4 S . . A v a l i d s e g m e n t a t i o n s c h e m e s h o u l d b e a b l e t o d e t e c t c h a n g e w h e t h e r i t i s i n r e s p o n s e t o c h a n g e s i n m a r k e t i n g s t i m u l i o r c h a n g e s i n t h e i n d i v i d u a l s . " I n d i v i d u a l s c h a n g e a n d t h u s s h o u l d c h a n g e s e g m e n t s o v e r t i m e " ( E n g e l , F i o r i l l o a n d C a y l e y 1 9 7 2 p . 2 2 ) . T h e s e a u t h o r s a r e s u g g e s t i n g t h a t a n y s e g m e n t a t i o n s c h e m e s h o u l d b e a b l e t o d e t e c t c h a n g e s i n ' i n d i v i d u a l s a n d t h u s r e c l a s s i f y t h e m i n t o t h e a p p r o p r i a t e s e g m e n t s o v e r t i m e . A s c h e m e w h i c h i s u n a b l e t o d o s o i s n o t v a l i d b e c a u s e i t i s u n a b l e t o a c c u r a t e l y r e p r o d u c e t h e t r u e s i t u a t i o n a s i t c h a n g e s . A s s a e l ( 1 9 7 6 p . 2 7 - 3 1 ) f e l t t h a t r e s p o n s e e l a s t i c i t y o f i n d i v i d u a l s t o c h a n g e s i n t h e l e v e l o f m a r k e t i n g S t i m u l i w a s a n i m p o r t a n t b e h a v i o r a l c r i t e r i a f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n . H e s t a t e s : " a n o t h e r s e t o f b e h a v i o r a l c r i t e r i a m a y b e e q u a l l y i m p o r t a n t f o r s e g m e n t a t i o n p u r p o s e s : t h e s e n s i t i v i t y o f a n 7 7 i n d i v i d u a l c o n s u m e r ' s r e s p o n s e t o v a r i a t i o n s i n t h e l e v e l o f m a r k e t i n g s t i m u l i . " T h e f u n d a m e n t a l d i f f e r e n c e b e t w e e n t h i s c r i t e r i o n a n d t h e o t h e r s i s t h a t r e s p o n S e e l a s t i c i t y f o c u s e s o n c h a n g e s i n i n d i v i d u a l b e h a v i o r a s s o c i a t e d w i t h c h a n g e s i n m a r k e t i n g s t i m u l i . T h e r e f o r e t h e l e v e l o f t h e m a r k e t i n g s t i m u l i i s i m p o r t a n t i n s e g m e n t a t i o n , a s o p p o s e d t o t h e m e r e p r e s e n c e o r a b s e n c e o f t h e s e s t i m u l i . T h e w h o l e i s s u e o f w h e t h e r o n e s h o u l d u s e r e s p o n s e e l a s t i c i t i e s i n s t e a d o f s i m p l y a b s o l u t e l e v e l s o f b e h a v i o r i n r e a c t i o n t o m a r k e t i n g m i x c h a n g e s , i n v o l v e s t h i s i s s u e o f s e n s i t i v i t y . R e s p o n s e s e n s i t i v i t i e s a r e t h e s u b j e c t o f m a n y a r t i c l e s o n s e g m e n t a t i o n a n d i n c l u d e s w o r k s b y t h e f o l l o w i n g a u t h o r s : A s s a e l a n d R o s c o e ( 1 9 7 6 ) ; B l a t t b e r g , B u e s i n g a n d S e n ( 1 9 8 0 ) ; B l a t t b e r g , B u e s i n g , P e a c o c k a n d S e n ( 1 9 7 8 ) ; E l r o d a n d W i n e r ( 1 9 8 2 ) ; F r a n k ( 1 9 6 8 ) ; L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 ) ; M a h a j a n a n d J a i n ( 1 9 7 8 ) ; M c C a n n ( 1 9 7 4 ) ; M c C a n n a n d R e i b s t e i n ( 1 9 8 5 : a n d W i n t e r ( 1 9 7 9 ) . T h e u s e o f r e s p o n s e s e n s i t i v i t i e s a s d e p e n d e n t v a r i a b l e s i n m a r k e t s e g m e n t a t i o n i n v o l v e s a d e s i r e o n t h e p a r t o f s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h e r s t o e s t a b l i s h a l i n k b e t w e e n c h a n g e s i n c o n s u m e r s o r m a r k e t i n g m i x e l e m e n t s , a n d t h e r e s u l t a n t b e h a v i o r s o f c o n s u m e r s . T h i s d e s i r e i s n o t f o u n d e d s o l e l y o n t h e g o a l o f e s t a b l i s h i n g a l i n k b e t w e e n s e g m e n t a t i o n b a s e s a n d b e h a v i o r , b u t a l s o o n h o w c h a n g e s i n b e h a v i o r m a y b e a f f e c t e d b y c h a n g e s i n t h e s e g m e n t a t i o n b a s e s . T h i s c o n c e r n w i t h c h a n g e o r e l a s t i c i t y i s a r e c o g n i t i o n o f t h e n e e d f o r t h e c r i t e r i o n o f s e n s i t i v i t y i n t h e b a s e s s e l e c t e d f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n . A s s a e l ' s ( 1 9 7 6 ) d e fi n i t i o n o f s e n s i t i v i t y s e e m s t o d i f f e r s o m e w h a t f r o m t h a t o f E n g e l , F i o r i l l o a n d C a y l e y ' s ( 1 9 7 2 ) . H o w e v e r , t h e s e d i f f e r e n t d e fi n i t i o n s c a n b e r e c o n c i l e d s i n c e t h e s e n s i t i v i t y r e q u i r e m e n t m e a n s a v a l i d s e g m e n t a t i o n s c h e m e i s a b l e t o d e t e c t c h a n g e , w h e t h e r i t i s i n r e s p o n s e t o c h a n g e s i n m a r k e t i n g s t i m u l i , o r f u n d a m e n t a l c h a n g e s i n t h e i n d i v i d u a l s . 7 8 L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 p . 4 3 8 ) s a y " a l l c o n s u m e r s i n t h e s a m e m a r k e t s e g m e n t s h o u l d s h o w s i m i l a r o v e r t b u y i n g b e h a v i o r a t a g i v e n p o i n t i n t i m e , a n d t h e i r o v e r t b u y i n g b e h a v i o r s h o u l d c h a n g e , b u t s i m i l a r l y , a s m a r k e t s t i m u l i c h a n g e . " T h i s S t a t e m e n t i n f e r s t h a t c h a n g e s i n p u r c h a s e b e h a v i o r i n a m a r k e t s e g m e n t s h o u l d b e i n r e s p o n s e t o c h a n g e s i n m a r k e t i n g s t i m u l i . M c C a n n ( 1 9 7 4 p . 3 9 9 ) w a s c o n c e r n e d w i t h m e a s u r i n g t h e r e s p o n s e o f m a r k e t s e g m e n t s t o c h a n g e s i n t h e l e v e l s o f m a r k e t i n g d e c i s i o n v a r i a b l e s . H e q u o t e s a s t u d y b y W a l d o ( 1 9 7 3 ) w h i c h f o u n d t h a t m a r k e t i n g m a n a g e r s f e l t t h a t s e g m e n t i n g t h e m a r k e t w a s o n e o f t h e m o s t d i f fi c u l t p r o b l e m s w h i c h t h e y f a c e d . M c C a n n ( 1 9 7 4 ) p r o p o s e d t o d e m o n s t r a t e t h a t d i f f e r e n c e s i n r e s p o n s e r a t e s e x i s t e d a m o n g m a r k e t s e g m e n t s . M c C a n n ( 1 9 7 4 ) o f f e r s f o u r c r i t e r i a f o r m e a s u r i n g t h e d e s i r a b i l i t y o r u s e f u l n e s s o f a s e g m e n t a t i o n s c h e m e . T h e y a r e : s u b s t a n t i a l i t y , l e v e l o f d e m a n d , r e s p o n s e r a t e s , a n d a c c e s s i b i l i t y . H e s a y s " m a n y d i f f e r e n t c o m b i n a t i o n s o f t h e s e c o n d i t i o n s c a n c a u s e a p a r t i c u l a r s e g m e n t a t i o n b a s e t o b e e f f e c t i v e . F o r e x a m p l e . v e r y h i g h l e v e l s o f r e s p o n s e r a t e a n d a c c e s s i b i l i t y b y o n e s e g m e n t m a y o f f s e t s m a l l s i z e a n d d e m a n d l e v e l " ( M c C a n n 1 9 7 4 , p . 4 0 9 ) . W h a t M c C a n n ( 1 9 7 4 ) s e e m s t o b e s a y i n g i s , t h e r e m a y b e t r a d e o f f s a m o n g t h e v a r i o u s s e g m e n t a t i o n c r i t e r i a . M c C a n n ( 1 9 7 4 ) d i d n o t c o m e o u t a n d s t a t e u n e q u i v o c a l l y t h a t s e g m e n t s h a d t o h a v e d i f f e r e n t i a l r e s p o n s e r a t e s t o b e v a l i d . H o w e v e r , h e d i d i d e n t i f y s e g m e n t r e s p o n s i v i t y a s a v e r y i m p o r t a n t i s s u e i n m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T h e r e f e r e n c e s c i t e d i n d i c a t e t h a t a v a l i d s e g m e n t a t i o n s c h e m e s h o u l d b e s e n s i t i v e t o c h a n g e s i n c o n s u m e r s o r i n m a r k e t i n g m i x e s o f b u s i n e s s fi r m s . H o w e v e r , t h i s c r i t e r i o n c a n o n l y b e i n v e s t i g a t e d u s i n g l o n g i t u d i n a l d a t a . i fi e n m l i z a h l e — " T h e s e g m e n t e x i s t s w i t h i n t h e g e n e r a l p o p u l a t i o n a n d t h e s i z e o f t h e s e g m e n t i s e s t i m a t e d a c c u r a t e l y " ( L e s s e r a n d H u g h e s 1 9 8 6 p . 1 9 ) . 7 9 G u i l t i n a n a n d S a w y e r ( 1 9 7 4 p . 2 7 ) r a i s e t h e i s s u e s o f g e n e r a l i z a b i l i t y a n d s t a b i l i t y s i m u l t a n e o u s l y w h e n t h e y d i s c u s s t h e n e e d . t o e s t a b l i s h " t h e s e g m e n t a t i o n p a t t e r n ( c o g n i t i v e o r b e h a v i o r a l ) i s r e l i a b l e o v e r t i m e , p o p u l a t i o n s , p r o x i m i t y m e a s u r e s , g r o u p i n g a l g o r i t h m s , a n d v a r i a b l e s . " I n e s s e n c e t h e y a r e r e c o m m e n d i n g t h a t a v a l i d s e g m e n t m u s t m e e t t h e c o n d i t i o n s o f g e n e r a l i z a b i l i t y . W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 2 7 ) s t a t e s t h a t t h e q u e s t i o n o f v a l i d i t y i n s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h i s c r u c i a l . H e a s k s t h e q u e s t i o n s : " D o t h e s e g m e n t s d i s c o v e r e d i n a s e g m e n t a t i o n s t u d y e x i s t i n t h e p o p u l a t i o n ? I s t h e e s t i m a t e d s e g m e n t s i z e a c c u r a t e ? A n d h o w a c c u r a t e a r e t h e e s t i m a t e d s e g m e n t r e s p o n s e s t o t h e fi r m ' s m a r k e t i n g a c t i o n s ? " T h e s e a r e q u e s t i o n s t h a t d e a l w i t h w h e t h e r m a r k e t s e g m e n t s a r e g e n e r a l i z a b l e . W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 2 8 ) s a y s " i t i s e s s e n t i a l , h o w e v e r , f o r a n y f i r m u s i n g s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h t o d e s i g n a n d i m p l e m e n t f o l l o w - u p r e s e a r c h - e i t h e r i n a t e s t m a r k e t o r t h e n a t i o n a l m a r k e t - t o v a l i d a t e t h e fi n d i n g s o f t h e s e g m e n t a t i o n s t u d y a n d t h e s u b s e q u e n t s e g m e n t a t i o n s t r a t e g y . " I n e s s e n c e , a s e g m e n t a t i o n s c h e m e m u s t b e g e n e r a l i z a b l e i n o r d e r t o b e v a l i d . T h i s r e q u i r e m e n t i s a l s o r e c o m m e n d e d b y C o o k a n d C a m p b e l l ( 1 9 7 9 ) a s n e c e s s a r y t o e s t a b l i s h t h e v a l i d i t y o f a n y r e s e a r c h . T h i s c r i t e r i o n c a n o n l y b e a s s e s s e d w i t h l o n g i t u d i n a l d a t a . 5 E 1 ! 1 ' 1 ' . T h i s c r i t e r i o n w a s n o t d i s c u s s e d a s s u c h i n a n y o f t h e m a r k e t s e g m e n t a t i o n l i t e r a t u r e . H o w e v e r , L i l i e n a n d K o t l e r ( 1 9 8 3 p . 7 7 7 - 7 8 0 ) d i s c u s s t h i s c r i t e r i o n f o r a s s e s s i n g m a r k e t i n g m o d e l s . F a c e v a l i d i t y i s o n l y o n e c r i t e r i o n , a m o n g m e a s u r e r e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y , s t a t i s t i c a l v a l i d i t y , a n d u s e v a l i d i t y a c c o r d i n g t o t h e s e a u t h o r s . T h e s e f o u r c r i t e r i o n a r e m u c h l i k e C o o k a n d C a m p b e l l ' s ( 1 9 7 9 ) f o u r v a l i d i t y t y p e s . W i t h t h e e x c e p t i o n o f f a c e v a l i d i t y . 8 0 t h e o t h e r t h r e e v a l i d i t y t y p e s a r e c o n s i d e r e d w i t h i n t h e f i v e s e g m e n t a t i o n v a l i d i t y c r i t e r i a p r e v i o u s l y p r e s e n t e d . H o w e v e r , f a c e v a l i d i t y s t a n d s u n i q u e l y o n i t s o w n a n d r e p r e s e n t s a b r i d g e b e t w e e n t h e v a l i d i t y c r i t e r i a a n d t h e m a n a g e r i a l l y u s e f u l c r i t e r i a . L i l i e n a n d K o t l e r ( 1 9 8 3 p . 7 7 8 ) d i s c u s s t h e n a t u r e o f f a c e v a l i d i t y b y S t a t i n g " T h e i d e a i s t o q u e s t i o n w h e t h e r t h e m o d e l ' s s t r u c t u r e a n d i t s o u t p u t a r e b e l i e v a b l e . F a c e v a l i d i t y i s b a s e d o n t h e o r y , c o m m o n s e n s e , a n d k n o w n e m p i r i c a l f a c t s ( e x p e r i e n c e ) . " I n e s s e n c e d o e s t h e s e g m e n t a t i o n m o d e l fi t w i t h m a n a g e r i a l i n t u i t i o n . T o c o n s i d e r f a c e v a l i d i t y o n e m i g h t e x a m i n e t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f s e g m e n t s p r o d u c e d b y a p a r t i c u l a r s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h a n d t r y t o i n t e r p r e t w h e t h e r t h e r e s p o n s e b e h a v i o r t o w h i c h t h e s e c h a r a c t e r i s t i c s r e l a t e i n t h e s c h e m e i s a p p r o p r i a t e . N u n a l l y ( 1 9 7 8 p . 1 1 1 ) d i s c u s s e s f a c e v a l i d i t y i n t e r m s o f d e v e l o p i n g m e a s u r i n g i n s t r u m e n t s a n d h e s t a t e s t h e f o l l o w i n g : O n e f r e q u e n t l y s e e s t h e t e r m ' f a c e v a l i d i t y , ’ w h i c h c o n c e r n s t h e e x t e n t t o w h i c h a n i n s t r u m e n t ' l o o k s l i k e ' i t m e a s u r e s w h a t i t i s i n t e n d e d t o m e a s u r e . F o r e x a m p l e , a n a c h i e v e m e n t t e s t f o r f o u r t h - g r a d e a r i t h m e t i c w o u l d b e s a i d t o h a v e f a c e v a l i d i t y i f p o t e n t i a l u s e r s o f t h e t e s t l i k e d t h e t y p e s o f i t e m s w h i c h w e r e e m p l o y e d . . . . F a c e v a l i d i t y c o n c e r n s j u d g m e n t s a b o u t a n i n s t r u m e n t a f t e r i t i s c o n s t r u c t e d . . . . T h u s f a c e v a l i d i t y c a n b e c o n s i d e r e d a s o n e a s p e c t o f c o n t e n t v a l i d i t y , w h i c h c o n c e r n s a n i n s p e c t i o n o f t h e fi n a l p r o d u c t t o m a k e s u r e t h a t n o t h i n g w e n t w r o n g i n t r a n s f o r m i n g p l a n s i n t o a c o m p l e t e d i n s t r u m e n t ( N u n a l l y 1 9 7 8 , p . 1 1 1 ) . W i t h r e s p e c t t o f a c e v a l i d i t y , i t c a n b e d e s c r i b e d a s a j u d g m e n t a l l i n k b e t w e e n t h e t h e o r y a n d a p p l i c a t i o n o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n . E s s e n t i a l l y , a f t e r c o n s t r u c t i n g m a r k e t s e g m e n t s , i f o n e i n s p e c t s t h e i r c h a r a c t e r i s t i c s , t h e s e g m e n t s s h o u l d a p p e a r t o b e s e n s i b l e i f t h e y p o s s e s s f a c e v a l i d i t y . S 0 1 1 1 1 1 [ 2 ' . T h i s s e c t i o n h a s r e v i e w e d t h e s e g m e n t a t i o n l i t e r a t u r e c o n c e r n e d w i t h t h e i d e n t i fi c a t i o n o f " c r i t e r i a " w h i c h a r e n e c e s s a r y t o e s t a b l i s h t h e v a l i d i t y o f a g i v e n s e g m e n t a t i o n s c h e m e . T h i s h a s r e s u l t e d i n i d e n t i fi c a t i o n o f s i x c r i t e r i a 8 1 a n d t w o s u b c r i t e r i a w h i c h m u s t b e s a t i s fi e d i n o r d e r t o a s s e s s t h e v a l i d i t y o f a m a r k e t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h . T h e s e c r i t e r i a i n c l u d e : ( 1 ) d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e , w i t h s u b c r i t e r i a o f A ) h o m o g e n e o u s r e s p o n s e s w i t h i n s e g m e n t s a n d B ) h e t e r o g e n e o u s r e s p o n s e s b e t w e e n s e g m e n t s , ( 2 ) d e a l s w i t h m u l t i p l e d i m e n s i o n s o f b e h a v i o r , ( 3 ) s t a b l e , ( 4 ) s e n s i t i v e , ( 5 ) g e n e r a l i z a b l e , a n d ( 6 ) f a c e v a l i d i t y . T h e r e l a t i o n s h i p o f t h e s e s i x c r i t e r i a t o t h e f o u r t y p e s o f v a l i d i t y p r e s e n t e d b y C o o k a n d C a m p b e l l ( 1 9 7 9 ) w i l l n o w b e d i s c u s s e d . ‘ I I B l ' 1 . 0 “ “ 5 . 5 . I I l ' l ' C ' . I 1 1 E I Q E I I T I ' T h e f o u r t y p e s o f v a l i d i t y , s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n , i n t e r n a l , c o n s t r u c t , a n d e x t e r n a l , d i s c u s s e d b y C o o k a n d C a m p b e l l ( 1 9 7 9 p . 3 7 - 3 9 ) w i l l n o w b e r e l a t e d t o t h e s i x v a l i d a t i o n c r i t e r i a f o r s e g m e n t a t i o n t h a t w e r e i d e n t i fi e d f r o m t h e l i t e r a t u r e . B l ' l ' I S ° ' l C l ' I I l ° l ' C o o k a n d C a m p b e l l ( 1 9 7 9 p . 3 9 ) s t a t e t h i s t y p e o f v a l i d i t y c o n c e r n s c o n c l u s i o n s a b o u t c o v a r i a t i o n . T h e r e a r e fi v e s e g m e n t a t i o n c r i t e r i a c o n c e r n e d w i t h t h i s t y p e o f v a l i d i t y . T h e y a r e : d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s , d e a l s w i t h m u l t i p l e d i m e n s i o n s o f b e h a v i o r , s t a b l e , s e n s i t i v e , a n d f a c e v a l i d i t y . T h e m a j o r f o c u s f o r t h i s t y p e o f v a l i d i t y i s t h e c o r r e c t a p p l i c a t i o n o f s t a t i s t i c a l t e s t s , s u f fi c i e n t s t a t i s t i c a l p o w e r , a n d f i n a l l y , t h e a s s u m p t i o n o f c o n s t r u c t v a l i d i t y . S e g m e n t a t i o n r e s e a r c h e r s n e e d t o d e s i g n t h e i r e x p e r i m e n t s t o o v e r c o m e t h e s e v e n t h r e a t s t o s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n v a l i d i t y . T h e s e a r e : ( 1 ) L o w S t a t i s t i c a l P o w e r , ( 2 ) V i o l a t e d A s s u m p t i o n s o f S t a t i s t i c a l T e s t s , ( 3 ) F i s h i n g a n d E r r o r R a t e P r o b l e m s . ( 4 ) R e l i a b i l i t y o f M e a s u r e s , ( 5 ) R e l i a b i l i t y o f T r e a t m e n t 8 2 I m p l e m e n t a t i o n , ( 6 ) R a n d o m I r r e l e v a n c i e s i n E x p e r i m e n t a l S e t t i n g , a n d ( 7 ) R a n d o m H e t e r o g e n e i t y o f R e s p o n d e n t s . 8 1 ' 1 " ] : 1 1 1 1 1 ' 1 ' I n t e r n a l v a l i d i t y i n v o l v e s t h e v a l i d i t y w i t h w h i c h o n e c a n i n f e r c a u s a l r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n t w o v a r i a b l e s . E s t a b l i s h i n g a c a u s a l r e l a t i o n s h i p i n m a r k e t s e g m e n t a t i o n b e t w e e n c o n s u m e r b e h a v i o r a n d m a r k e t i n g s t r a t e g i e s i s a t t h e h e a r t o f t h e c o n c e p t . A S s u c h , o n e m u s t e s t a b l i s h t h e s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n v a l i d i t y w h i c h m e a n s e x a m i n i n g t h e c r i t e r i a o f d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s , d e a l s w i t h m u l t i p l e d i m e n s i o n s o f b e h a v i o r , s t a b l e , s e n s i t i v e , a n d f a c e v a l i d i t y . A l t h o u g h i n t e r n a l v a l i d i t y r e q u i r e s s a t i s f a c t i o n o f t h e s a m e fi v e s e g m e n t a t i o n c r i t e r i a a s s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n v a l i d i t y , t h e f o c u s i s o n t h e e x p e r i m e n t a l d e s i g n t o r u l e o u t a s m a n y o f t h e t h i r t e e n t h r e a t s t o i n t e r n a l v a l i d i t y m e n t i o n e d i n t h e l i t e r a t u r e r e v i e w . I n t e r n a l v a l i d i t y p r e s u p p o s e s t h e e x i s t e n c e o f c o n s t r u c t v a l i d i t y , a n d m a y b e u s e d a s a n i n d i c a t o r t o c o n fi r m i t s e x i s t e n c e . T o e n s u r e i n t e r n a l v a l i d i t y s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h e r s m u s t d e s i g n t h e i r q u a s i - e x p e r i m e n t s t o r e d u c e t h e t h i r t e e n t h r e a t s t o i n t e r n a l v a l i d i t y . T h e s e t h r e a t s a r e : ( 1 ) H i s t o r y , ( 2 ) I n s t r u m e n t a t i o n , ( 3 ) T e s t i n g , ( 4 ) M a t u r a t i o n , ( 5 ) S e l e c t i o n , ( 6 ) I n t e r a c t i o n s w i t h S e l e c t i o n , ( 7 ) S t a t i s t i c a l R e g r e s s i o n , ( 8 ) E q u a l i z a t i o n o f T r e a t m e n t s , ( 9 ) D i f f u s i o n o f T r e a t m e n t s , ( 1 0 ) D e m o r a l i z a t i o n o f R e s p o n d e n t s , ( 1 1 ) R i v a l r y o f R e s p o n d e n t s , ( 1 2 ) A m b i g u i t y , a n d ( 1 3 ) M o r t a l i t y . 8 1 ' 1 . 1 C I ! l ' l ° A s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d , c o n s t r u c t v a l i d i t y i n v o l v e s t h e c o r r e s p o n d e n c e b e t w e e n o p e r a t i o n a l i z a t i o n s a n d m e a s u r e s . M e e t i n g t h e s u b c r i t e r i a o f d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s ( h o m o g e n e i t y w i t h i n s e g m e n t s a n d h e t e r o g e n e i t y b e t w e e n s e g m e n t s ) i s e s s e n t i a l l y a t e s t o f t h e c o n s t r u c t v a l i d i t y o f m a r k e t 8 3 s e g m e n t s . M a n y o f t h e a r t i c l e s w h i c h d i s c u s s t h e s e t w o s u b c r i t e r i a s a y t h a t e f f e c t i v e s e g m e n t a t i o n s c h e m e s S h o u l d p r o d u c e s e g m e n t s w h i c h a r e h o m o g e n e o u s w i t h i n a n d h e t e r o g e n e o u s b e t w e e n i n r e s p o n s e t o m a r k e t s t i m u l i . H o w e v e r , f a c e v a l i d i t y i s a l s o i m p o r t a n t b e c a u s e t h e m e a s u r e s u l t i m a t e l y r e p r e s e n t t h e c o n s t r u c t a n d i f o n e l o o k s a t t h e m e a s u r e r e p r e s e n t i n g t h e c o n s t r u c t a n d o n t h e s u r f a c e , o n e c a n n o t s e e a r e l a t i o n s h i p , t h e m e a s u r e w o u l d b e v i e w e d w i t h s u s p i c i o n . I n o r d e r t o s u p p o r t c o n s t r u c t v a l i d i t y , i t i s a l s o n e c e s s a r y t h a t s e g m e n t s e x h i b i t s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n v a l i d i t y a n d i n t e r n a l v a l i d i t y . T h e r e f o r e , t o e s t a b l i s h c o n s t r u c t v a l i d i t y , o n e m u s t a l s o s a t i s f y t h e c r i t e r i a o f d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s , d e a l s w i t h m u l t i p l e d i m e n s i o n s o f b e h a v i o r , s t a b l e , s e n s i t i v e , a n d f a c e v a l i d i t y . T h e r e a s o n t h a t i n t e r n a l v a l i d i t y a n d S t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n v a l i d i t y a r e n e c e s s a r y t o s u p p o r t t h e e x i s t e n c e o f c o n s t r u c t v a l i d i t y i s b e c a u s e " t h e d e g r e e o f c o n s t r u c t v a l i d i t y i s a s u b j e c t i v e j u d g m e n t o r i n f e r e n c e w h i c h c a n n o t b e p r o v e n e i t h e r t h r o u g h l o g i c o r e m p i r i c a l r e s e a r c h " ( P e t e r a n d C h u r c h i l l 1 9 8 6 , p . 2 ) . H i g h v a l u e s o f i n t e r n a l v a l i d i t y a n d s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n p r o v i d e t h e s t r o n g e s t i n f e r e n t i a l s u p p o r t f o r c o n s t r u c t v a l i d i t y a n d a r e q u i t e n e c e s s a r y s i n c e t h e e x i s t e n c e o f c o n s t r u c t v a l i d i t y c a n n o t b e i m p l i e d a t a l l i n t h e i r a b s e n c e . I t i s w i t h i n t h i s c o n t e x t t h a t f a c e v a l i d i t y b e c o m e s a n i m p o r t a n t c o n s i d e r a t i o n b e c a u s e i t r e p r e s e n t s t h e s u b j e c t i v e j u d g m e n t i n v o l v e d i n c o n s t r u c t v a l i d i t y . I n o r d e r t o m a x i m i z e t h e l e v e l o f c o n s t r u c t v a l i d i t y , s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h d e s i g n s m u s t c o n s i d e r t h e f o l l o w i n g t e n t h r e a t s t o c o n s t r u c t v a l i d i t y . T h e y a r e : ( 1 ) I n a d e q u a t e P r e - o p e r a t i o n a l E x p l i c a t i o n o f C o n s t r u c t s , ( 2 ) M o n o - O p c r a t i o n B i a s , ( 3 ) M o n o - M e t h o d B i a s , ( 4 ) H y p o t h e s i s - G u e s s i n g W i t h i n E x p e r i m e n t a l C o n t r o l C o n d i t i o n s , ( 5 ) E v a l u a t i o n A p p r e h e n s i o n , ( 6 ) E x p e r i m e n t e r E x p e c t a t i o n s , ( 7 ) C o n f o u n d i n g C o n s t r u c t s a n d L e v e l s o f 8 4 C o n s t r u c t s , ( 8 ) I n t e r a c t i o n o f D i f f e r e n t T r e a t m e n t s . ( 9 ) I n t e r a c t i o n o f T e s t i n g a n d T r e a t m e n t , a n d ( 1 0 ) R e s t r i c t e d G e n e r a l i z a b i l i t y A c r o s s C o n s t r u c t s . E l ' 1 . 1 5 l l l l ' l ' T h i s i n v o l v e s t h e a b i l i t y t o g e n e r a l i z e t o a n d a c r o s s p o p u l a t i o n s . F o r m a n a g e r i a l p u r p o s e s , a s w e l l a s e s t a b l i s h m e n t o f v a l i d i t y , t h i s i s a n e x t r e m e l y i m p o r t a n t t y p e o f v a l i d i t y . T h e v a l i d i t y c r i t e r i a o f g e n e r a l i z a b l e a n d s t a b l e ( e s p e c i a l l y o v e r t i m e , a n d p o p u l a t i o n s ) a r e i n t e g r a l l y r e l a t e d t o t h i s t y p e o f v a l i d i t y . T h e n e e d f o r g e n e r a l i z a b l e r e s u l t s i s f a i r l y o b v i o u s , a n d t h i s i s r e l a t e d t o t h e r e q u i r e m e n t o f s t a b i l i t y o v e r t i m e , a n d p o p u l a t i o n s . I n o r d e r t o i n s u r e t h a t e x t e r n a l v a l i d i t y i s a s h i g h a s i t c a n b e , r e s e a r c h e r s s h o u l d m i n i m i z e t h r e e p o s s i b l e t h r e a t s . T h e s e t h r e a t s a r e : ( 1 ) I n t e r a c t i o n o f S e l e c t i o n a n d T r e a t m e n t , ( 2 ) I n t e r a c t i o n o f S e t t i n g a n d T r e a t m e n t , a n d ( 3 ) I n t e r a c t i o n o f H i s t o r y a n d T r e a t m e n t . S 0 1 8 1 ' l ' E I I I l l ' l ' 1 2 " I n s u m m a r y , t h e f o u r v a l i d i t y c r i t e r i a ( S t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n v a l i d i t y , i n t e r n a l v a l i d i t y , c o n s t r u c t v a l i d i t y , a n d e x t e r n a l v a l i d i t y ) r e c o m m e n d e d b y C o o k a n d C a m p b e l l ( 1 9 7 9 p . 3 7 - 3 9 ) a r e r e l a t e d t o t h e s i x m a r k e t s e g m e n t a t i o n v a l i d i t y c r i t e r i a ( d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e , d e a l s w i t h m u l t i p l e d i m e n s i o n s o f b e h a v i o r , s t a b l e , s e n s i t i v e , g e n e r a l i z a b l e , a n d f a c e v a l i d i t y ) a s f o l l o w s : 1 . S t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n v a l i d i t y f o c u s e s o n a p p l i c a t i o n o f s t a t i s t i c a l t e s t s . T h i s t y p e o f v a l i d i t y r e q u i r e s s e g m e n t a t i o n s c h e m e s t o m e e t t h e s e g m e n t a t i o n - v a l i d i t y c r i t e r i a o f d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e . d e a l s w i t h m u l t i p l e d i m e n s i o n s o f b e h a v i o r , s t a b l e , s e n s i t i v e , a n d f a c e v a l i d i t y . 2 . I n t e r n a l v a l i d i t y i s c o n c e r n e d w i t h t h e e x p e r i m e n t a l d e s i g n s o f s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h i n o r d e r t o e s t a b l i s h t h e d i r e c t i o n o f c a u s a l i t y . H o w e v e r , l i k e s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n v a l i d i t y , s e g m e n t a t i o n s c h e m e s m u s t m e e t t h e c r i t e r i a o f d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e , d e a l s w i t h m u l t i p l e 8 5 d i m e n s i o n s o f b e h a v i o r , s t a b l e , s e n s i t i v e , a n d f a c e v a l i d i t y . 3 . C o n s t r u c t v a l i d i t y r e q u i r e s m a r k e t s e g m e n t a t i o n s c h e m e s t o m e e t t h e d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s s u b c r i t e r i a o f h o m o g e n e o u s r e s p o n s e s w i t h i n s e g m e n t s , h e t e r o g e n e o u s r e s p o n s e s b e t w e e n s e g m e n t s , a n d S h o w e v i d e n c e o f i n t e r n a l v a l i d i t y a n d s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n v a l i d i t y . 4 . E x t e r n a l v a l i d i t y r e q u i r e s m a r k e t s e g m e n t a t i o n s c h e m e s t o s a t i s f y t h e s e g m e n t a t i o n v a l i d i t y c r i t e r i a o f g e n e r a l i z a b l e a n d S t a b l e . W T h i s c h a p t e r h a s r e v i e w e d t h e l i t e r a t u r e o n t h e c o n c e p t a n d t h e o r y o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n . A t h e o r y o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n a p p l i c a b l e i n t h i s d i s s e r t a t i o n w a s p r e s e n t e d . F o l l o w i n g t h i s . t h e fi v e c r i t e r i a ( o p e r a t i o n a l , s u b s t a n t i a l , c o n s i d e r s c o m p e t i t i o n , c o s t , a n d p a r s i m o n i o u s ) a p p l i c a b l e t o a s s e s s i n g m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s w e r e p r e s e n t e d a n d r e v i e w e d . T h e c o n c e p t o f v a l i d i t y w a s p r e s e n t e d a n d r e v i e w e d . T h e s i x c r i t e r i a ( d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s , d e a l s w i t h m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r s , s t a b l e , g e n e r a l i z a b l e , s e n s i t i v e , a n d f a c e v a l i d i t y ) t h a t c a n b e u s e d t o a s s e s s v a l i d i t y i n m a r k e t s e g m e n t a t i o n w e r e t h e n p r e s e n t e d a n d r e v i e w e d . A l l o f t h e s e c r i t e r i a w e r e f u r t h e r d i v i d e d w i t h r e s p e c t t o t h e i r a p p l i c a b i l i t y t o b a s e l i n e o r l o n g i t u d i n a l r e s e a r c h . 8 6 C H A P T E R 1 1 1 R E V I E W O F M A R K E T S E G M E N T A T I O N M E T H O D O L O G Y A N D V A L I D A T I O N T h e p u r p o s e o f C h a p t e r 3 i s t o p r o v i d e b a c k g r o u n d o n s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h m e t h o d o l o g i e s a n d v a l i d a t i o n o f t h e r e s e a r c h . A s s u c h , t h e c h a p t e r i s d i v i d e d i n t o t h e f o l l o w i n g s e c t i o n s : a r e v i e w o f v a l i d a t i o n i n m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h : v a l i d a t i o n c r i t e r i a a n d a p p l i e d m e t h o d o l o g i e s ; a n d s u m m a r y o f C h a p t e r 3 . I n t h e s e g m e n t a t i o n l i t e r a t u r e . t h e m e t h o d o l o g i e s u s e d t o e s t a b l i s h v a l i d i t y a r e l o o s e l y b a s e d o n C o o k a n d C a m p b e l l ' s f o u r t y p e s o f v a l i d i t y . T h i s l i t e r a t u r e w i l l n o w b e e x a m i n e d w i t h i n t h e c o n t e x t o f fi v e o f t h e S i x t y p e s o f b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n v a l i d i t y c r i t e r i a , a n d t h e i r p r o p o s e d r e l a t i o n t o C o o k a n d C a m p b e l l ' s f o u r t y p e s . H o w c a n o n e a s s e s s t h e v a l i d i t y o f v a r i o u s s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s b e y o n d f a c e v a l i d i t y a n d c o n v e n i e n c e ? F a c e v a l i d i t y i s n o t c o n s i d e r e d i n t h i s r e v i e w b e c a u s e i t i s a j u d g m e n t a l a s s e s s m e n t a n d t h e m e t h o d o l o g i e s p r e s e n t e d a r e a t t e m p t s t o p r o v i d e o b j e c t i v e a s s e s s m e n t s . H o w e v e r , e s t a b l i s h i n g o b j e c t i v e e v i d e n c e i s w h a t t h e i s s u e o f v a l i d i t y c r i t e r i a i s a l l a b o u t . C o n c e i v a b l y , t h e v a r i o u s m e t h o d s w o u l d b e m u c h b e t t e r a t m a x i m i z i n g o r s a t i s f y i n g d i f f e r e n t s e g m e n t a t i o n c r i t e r i a t h a n o t h e r s . T h i s i s s u p p o r t e d b y t h e l i t e r a t u e r e v i e w w h i c h p r e s e n t s fi v e o f t h e s i x v a l i d i t y 8 7 c r i t e r i a i d e n t i fi e d f r o m t h e l i t e r a t u r e a n d s o m e s e l e c t e d s e g m e n t a t i o n s t u d i e s w h i c h e m p l o y e d t h e m . A s u r v e y o f t h e l i t e r a t u r e t o d e t e r m i n e t h e m e t h o d s , t h e f r e q u e n c y , a n d t h e c r i t e r i a , b y w h i c h m a r k e t e r s h a v e s o u g h t t o v a l i d a t e t h e i r s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h r e v e a l e d v e r y f e w s t u d i e s . W i n d i n h i s r e v i e w o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n ( 1 9 7 8 p . 3 2 7 - 3 2 8 ) n o t e s o n l y t w o m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t u d i e s ( F r a n k 1 9 7 2 ; a n d M a s s y , F r a n k a n d L o d a h l 1 9 6 8 ) w h i c h r e p o r t e d v a l i d a t i o n p r o c e d u r e s . A t i s s u e i s w h e t h e r i t i s p o s s i b l e o r e v e n n e c e s s a r y t o e s t a b l i s h t h a t a p a r t i c u l a r m a r k e t s e g m e n t w i l l s a t i s f y a l l e l e v e n o f t h e c r i t e r i a m e n t i o n e d a s e s s e n t i a l f o r s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h . W i l l a " v a l i d " s e g m e n t b e " u s e f u l " a n d w i l l a " u s e f u l " s e g m e n t b e " v a l i d " ? W i t h r e s p e c t t o t h i s i s s u e , L i l i e n a n d K o t l e r ( 1 9 8 3 p . 3 1 5 ) h a v e s u g g e s t e d t h a t n o t a l l s e g m e n t a t i o n c r i t e r i a c a n b e s a t i s fi e d e q u a l l y w e l l f r o m t h e v i e w p o i n t o f n o r m a t i v e s e g m e n t a t i o n . T h i s i s a l s o e c h o e d b y M c C a n n ( 1 9 7 4 p . 4 0 9 ) w h e n h e s t a t e s t h a t h i g h l e v e l s o f r e s p o n s e r a t e s a n d a c c e s s i b i l i t y c r i t e r i a c a n o f f s e t s m a l l s i z e a n d d e m a n d l e v e l . B l a t t b e r g a n d S e n ( . 1 9 7 4 p . 1 7 ) s t a t e : " t o t r a n s l a t e t h e c o n c e p t o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n i n t o a p r o fi t a b l e m a n a g e r i a l s t r a t e g y , i t i s n e c e s s a r y t o d e fi n e s e g m e n t s t h a t e x h i b i t d i f f e r i n g r e s p o n s e s t o c h a n g e s i n t h e f i r m ' s m a r k e t i n g m i x v a r i a b l e s . I t i s a l s o d e s i r a b l e t o b e a b l e t o i d e n t i f y e a c h s e g m e n t i n t e r m s o f c u s t o m e r c h a r a c t e r i s t i c s . . . . n o s i n g l e a p p r o a c h f u l fi l l s t h e a b o v e s e g m e n t a t i o n c r i t e r i a a d e q u a t e l y . " I t w o u l d a p p e a r t h e r e a r e t r a d e o f f s b e t w e e n v a l i d i t y a n d u s e f u l n e s s , w h e r e u s e f u l n e s s i s t h e c o n c e r n o f n o r m a t i v e s e g m e n t a t i o n . H o w e v e r , i f a 8 8 s e g m e n t i s n o t v a l i d , h o w c a n i t b e u s e f u l ? O n t h e o t h e r h a n d , a s e g m e n t m a y b e v a l i d , b u t n o t u s e f u l . I t i s a s s e r t e d t h a t v a l i d i t y i s a n e c e s s a r y , b u t n o t s u f fi c i e n t c o n d i t i o n f o r e s t a b l i s h i n g t h e " m a n a g e r i a l l y u s e f u l n e s s " o f a n y m a r k e t s e g m e n t . A s s u c h , t h e q u e s t i o n o f v a l i d i t y i n a n y m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h n e e d s t o b e r e s o l v e d b e f o r e a n y c o n c l u s i o n s a b o u t " m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s " c a n b e m a d e . T h i s i s n o t t o s a y t h a t q u e s t i o n s o f m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s s h o u l d b e e x c l u d e d i n s e a r c h o f v a l i d i t y , b u t t h a t q u e s t i o n s o f v a l i d i t y W i n s e a r c h o f m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s ! G i v e n , m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s a n a p p l i e d r e s e a r c h t e c h n i q u e , a n d t h e a c c e p t a n c e o f C o o k a n d C a m p b e l l ' s ( 1 9 7 9 p . 3 7 - 3 9 ) c o n c e p t i o n o f v a l i d i t y , i t w o u l d b e e x p e c t e d t h a t t h e o r d e r o f p r i o r i t y f o r e s t a b l i s h i n g v a l i d i t y w o u l d b e : i n t e r n a l , e x t e r n a l , S t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n a n d c o n s t r u c t v a l i d i t y . T h i s r e v i e w w i l l n o w e x a m i n e s e g m e n t a t i o n s t u d i e s a n d t h e m e t h o d o l o g i e s e m p l o y e d f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T h e s t u d i e s r e v i e w e d a r e o n e s w h i c h c o n s i d e r C o o k a n d C a m p b e l l ' s ( 1 9 7 9 p . 3 7 - 3 9 ) f o u r k i n d s o f v a l i d i t y a n d t h e t h r e a t s t o t h e m . T h e s e s t u d i e s w i l l b e e x a m i n e d w i t h r e s p e c t t o fi v e o f t h e s i x s e g m e n t a t i o n v a l i d i t y c r i t e r i a w h i c h w e r e r e l a t e d t o C o o k a n d C a m p b e l l ' s f o u r k i n d s o f v a l i d i t y i n C h a p t e r 2 . S . S l ' I I Z I ' I E . 1 l l l l ' l ' S e g m e n t a t i o n s t u d i e s t h a t c o n s i d e r e d e i t h e r t h e i n t e r n a l o r e x t e r n a l v a l i d i t y o f m a r k e t s e g m e n t s w e r e p e r f o r m e d b y t h e f o l l o w i n g a u t h o r s : B l a t t b e r g a n d S e n ( 1 9 7 4 ) ; C a l a n t o n e a n d G r o s s ( 1 9 7 7 ) ; C a l a n t o n e a n d S a w y e r ( 1 9 7 8 ) ; D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 ) ; F r a n k a n d S t r a i n ( 1 9 7 2 ) ; F r a n k ( 1 9 7 2 ) ; L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 ) ; M a s s y , F r a n k a n d L o d a h l ( 1 9 6 8 ) ; M o r i a r i t y a n d V e n k a t e s a n ( 1 9 7 8 ) . A l l o f t h e s e s t u d i e s w e r e e s s e n t i a l l y c r o s s - s e c t i o n a l d e s i g n s , a l t h o u g h C a l a n t o n e a n d G r o s s ( 1 9 7 7 ) , a n d C a l a n t o n e a n d S a w y e r 8 9 ( 1 9 7 8 ) , h a d l o n g i t u d i n a l d a t a w i t h w h i c h t h e y w e r e a b l e t o a s s e s s t h e e x t e r n a l v a l i d i t y o f s e g m e n t s w h i c h w e r e i d e n t i fi e d . B l a t t b e r g a n d S e n ( 1 9 7 4 p . 1 7 ) s u g g e s t t h a t t h e p r i m a r y c r i t e r i o n f o r e v a l u a t i n g a l t e r n a t i v e s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s ( v a l i d a t i o n ) w a s : " t h e d e g r e e t o w h i c h t h e s e g m e n t s a r e l i k e l y t o e x h i b i t d i f f e r e n t r e s p o n s e s t o m a r k e t i n g v a r i a b l e s . A s e c o n d a r y c r i t e r i o n w i l l b e t h e d e g r e e t o w h i c h t h e s e g m e n t s a r e l i k e l y t o b e i d e n t i fi a b l e i n t e r m s o f a t t i t u d e s t o w a r d p r o d u c t a t t r i b u t e s a n d d e m o g r a p h i c c h a r a c t e r i s t i c s s u c h a s a g e a n d i n c o m e . " T h e y d i s c u s s fi v e s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s w h i c h t h e y l a b e l l e d : ( 1 ) c u s t o m e r c h a r a c t e r i s t i c s e g m e n t a t i o n , ( 2 ) a t t r i b u t e s e g m e n t a t i o n , ( 3 ) p u r c h a s i n g b e h a v i o r s e g m e n t a t i o n , ( 4 ) c o n s u m e r c h a r a c t e r i s t i c - p u r c h a s i n g b e h a v i o r s e g m e n t a t i o n , a n d ( 5 ) p e r c e p t u a l m a p p i n g s e g m e n t a t i o n . B l a t t b e r g a n d S e n ( 1 9 7 4 ) S t a t e t h a t c u s t o m e r c h a r a c t e r i s t i c s e g m e n t a t i o n i d e n t i f i e s c h a r a c t e r i s t i c s o f c u s t o m e r s a n d t r i e s t o r e l a t e t h e m t o p u r c h a s i n g b e h a v i o r . T h e y c r i t i c i z e p a s t r e s e a r c h i n t h i s a r e a a s b e i n g u n a b l e t o S h o w d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s t o m a r k e t i n g m i x v a r i a b l e s . A t t r i b u t e s e g m e n t a t i o n ( w h i c h i n c l u d e s b e n e f i t s e g m e n t a t i o n ) w a s c o n s i d e r e d l e s s t h a n o p t i m a l o n t h e b a s i s t h a t i t p r o v i d e d i n f o r m a t i o n f o r d e s i g n i n g a d v e r t i s i n g c o p y , b u t t h e s e g m e n t s c o u l d n o t b e r e l a t e d t o a c t u a l p u r c h a s e b e h a v i o r . I n e f f e c t t h e y a r e s a y i n g t h a t b o t h c u s t o m e r c h a r a c t e r i s t i c a n d a t t r i b u t e s e g m e n t a t i o n c a n n o t m e e t t h e m a j o r c r i t e r i o n f o r s e g m e n t a t i o n v a l i d i t y . T h a t i s : d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s . . P u r c h a s i n g b e h a v i o r s e g m e n t a t i o n w a s c r i t i c i z e d b e c a u s e i t o f t e n i n v o l v e d t h e u s e o f u n i d i m e n s i o n a l m e a s u r e s o f b e h a v i o r w h i c h m e a n t t h a t s e g m e n t s w e r e r a r e l y h o m o g e n e o u s i n t h e i r r e s p o n s e s t o m a r k e t i n g m i x v a r i a b l e s . H o w e v e r , m u l t i - d i m e n s i o n a l a p p r o a c h e s , w h i c h w e r e c o n s i d e r e d c o n c e p t u a l l y s u p e r i o r , s u f f e r e d f r o m t h e f a c t t h a t m o s t o f t h e s e a p p r o a c h e s d i d 9 0 n o t u s e a n y a p r i o r i b a s e s f o r s e g m e n t a t i o n . T h e r e f o r e t h e s e a p p r o a c h e s w e r e u s u a l l y e x p l o r a t o r y a n d y i e l d e d r e s u l t s t h a t w e r e v e r y d i f fi c u l t t o i n t e r p r e t . T h e c o n s u m e r c h a r a c t e r i s t i c - p u r c h a s i n g b e h a v i o r s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h w a s d i s c u s s e d a s l i n k i n g l i n e a r c o m p o s i t e s o f c o n s u m e r c h a r a c t e r i s t i c s t o l i n e a r c o m p o s i t e s o f c o n s u m e r b e h a v i o r t h r o u g h t h e m e t h o d o l o g y o f c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n . B l a t t b e r g a n d S e n ( 1 9 7 4 p . 2 1 ) f e l t t h i s a p p r o a c h h a d s e v e r a l d i s a d v a n t a g e s . T h e y w e r e u n c e r t a i n a s t o w h e t h e r a l i n e a r c o m p o s i t e o f b e h a v i o r w a s a n a p p r o p r i a t e t h e o r e t i c a l r e p r e s e n t a t i o n . F u r t h e r , t h e a p p r o a c h w a s c r i t i c i z e d b e c a u s e o f t h e d i f fi c u l t y i n v o l v e d i n i n t e r p r e t a t i o n o f c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n r e s u l t s . T h e y s u g g e s t t h a t e s t a b l i s h i n g d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s a n d i d e n t i fi c a t i o n o f s e g m e n t s w o u l d b e a p r o b l e m w i t h t h i s a p p r o a c h . W i t h t h e e x c e p t i o n o f t h e i n t e r p r e t a t i o n o f r e s u l t s , i t w o u l d a p p e a r t h a t B l a t t b e r g a n d S e n ( 1 9 7 4 ) a r e r e a l l y c o n c e r n e d a b o u t t h e e x p e r i m e n t a l d e s i g n , a s o p p o s e d t o t h e u s e o f c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n a s a m e t h o d o l o g y . P e r c e p t u a l m a p p i n g s e g m e n t a t i o n , w h i c h w a s c h a r a c t e r i z e d b y m u l t i - d i m e n s i o n a l s c a l i n g m e t h o d o l o g i e s , w a s c r i t i c i z e d o n t h e b a s i s t h a t t h e r e s u l t i n g d i m e n s i o n s f r o m t h e p r o c e d u r e w e r e v e r y h a r d t o i n t e r p r e t o r i d e n t i f y . B l a t t b e r g a n d S e n ( 1 9 7 4 ) n o t e t h a t t h e m e t h o d s c o n c e r n e d p r e f e r e n c e s a n d p e r c e p t i o n s f o r p r o d u c t s , a n d t h a t a c t u a l b e h a v i o r w a s n o t n e c e s s a r i l y r e l a t e d . T h i s m e a n t t h a t d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s t o m a r k e t i n g m i x v a r i a b l e s c o u l d n o t b e e s t a b l i s h e d w i t h t h i s a p p r o a c h . B l a t t b e r g a n d S e n ( 1 9 7 4 p . 2 0 ) p r o p o s e a t h r e e s t a g e s e g m e n t a t i o n p r o c e s s . I n t h e fi r s t s t a g e , s e g m e n t s w o u l d b e d e fi n e d i n t e r m s o f b r a n d l o y a l t y , a p r i o r i . T h e m e a s u r e o f b r a n d l o y a l t y w o u l d b e m a d e o n t h e b a s i s o f s e v e r a l b e h a v i o r s ( m u l t i - d i m e n s i o n a l b e h a v i o r s ) w h i c h i n c l u d e : s t o r e l o y a l t y p a t t e r n s , b r a n d l o y a l t y p a t t e r n s , d e a l p r o n e n e s s a n d s i z e p r e f e r e n c e s . T h i s 9 1 w a s a n i m p o r t a n t fi r s t s t e p b e c a u s e i f a s e g m e n t c o u l d b e d i f f e r e n t i a t e d o n t h e b a s i s o f b e h a v i o r , b u t c o u l d n o t b e i d e n t i fi e d , a m a r k e t e r c o u l d u s e c u s t o m e r s e l f s e l e c t i o n t o r e a c h t a r g e t s e g m e n t s . I n t h e s e c o n d s t a g e , c o n s u m e r s w o u l d b e c l a s s i fi e d i n t e r m s o f t h e a p r i o r i s e g m e n t s . C l a s s i fi c a t i o n w a s b a s e d o n t h e u s e o f m a t h e m a t i c a l m o d e l s ( s t o c h a s t i c b r a n d c h o i c e m o d e l s ) a n d t h e n t h e c o n s u m e r s w e r e g r o u p e d u s i n g a d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o c e d u r e . T h e t h i r d s t a g e i n v o l v e s i d e n t i fi c a t i o n o f t h e s e g m e n t s . T h i s m e a n s e x a m i n i n g t h e d e m o g r a p h i c a n d a t t i t u d i n a l c h a r a c t e r i s t i c s o f e a c h s e g m e n t i n o r d e r t o s e e i f t h e r e a r e a n y d i s t i n g u i s h a b l e c h a r a c t e r i s t i c d i f f e r e n c e s . T h e t h i r d s t a g e f o c u s e s o n " m a n a g e r i a l l y u s e f u l " c h a r a c t e r i s t i c s o f s e g m e n t a t i o n . B l a t t b e r g a n d S e n ( 1 9 7 4 p . 2 0 ) p r o p o s e d t h e u s e o f s o m e t y p e o f N - w a y d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o c e d u r e t o a c c o m p l i s h t h i s . B l a t t b e r g a n d S e n ( 1 9 7 4 p . 2 2 ) c o l l e c t e d s e g m e n t i n f o r m a t i o n o n a s a m p l e o f a p p r o x i m a t e l y 5 0 c o n s u m e r s f r o m t h e . C h i c a g o T r i b u n e p a n e l w h o h a d p u r c h a s e d o n e o r m o r e o f 7 b r a n d s o f a l u m i n u m f o i l o n 3 1 o r m o r e o c c a i s i o n s . E i g h t s e g m e n t s w e r e d e f i n e d u s i n g : b r a n d p u r c h a s e i n f o r m a t i o n , p r i c e p a i d , s t o r e s h o p p e d a n d p a c k a g e s i z e o f a l u m i n u m . T h e s e g m e n t d e fi n i t i o n w a s d o n e a p r i o r i , a n d w a s b a s e d o n a n e x a m i n a t i o n o f t h e t o t a l p u r c h a s e h i s t o r y o f e a c h c o n s u m e r . I n d i v i d u a l c o n s u m e r s w e r e p l a c e d i n t o e i g h t j u d g m e n t a l l y f o r m e d s e g m e n t s . W i t h r e s p e c t t o t h e v a l i d i t y o f t h e s e g m e n t d e fi n i t i o n s , B l a t t b e r g a n d S e n ( 1 9 7 4 ) s u g g e s t t h a t t h e r e s u l t s p o s s e s s e d " f a c e v a l i d i t y " b e c a u s e t h e y m a d e i n t u i t i v e s e n s e . T h e y a s s e r t t h a t h a d t h e c o n s u m e r r e s p o n d e n t s b e e n i n t e r v i e w e d i n d e p e n d e n t l y a b o u t t h e i r u n d e r l y i n g p u r c h a s e b e h a v i o r , i t w o u l d h a v e p r o v i d e d e v i d e n c e f o r t h e v a l i d i t y o f t h e d e fi n e d s e g m e n t s . H o w e v e r , B l a t t b e r g a n d S e n ( 1 9 7 4 ) d i d n o t p r e s e n t a n y v a l i d i t y t e s t s o r i n f o r m a t i o n t o m e e t a n y o f t h e fi v e o b j e c t i v e v a l i d i t y c r i t e r i a f o r 9 2 s e g m e n t a t i o n f o r t h e f i r s t s t e p i n t h e i r s e g m e n t i n g p r o c e s s . T h a t i s : s e g m e n t d e fi n i t i o n . O n c e t h e a p r i o r i s e g m e n t s h a v e b e e n d e fi n e d , c o n s u m e r s a r e c l a s s i fi e d i n t o g r o u p s o n t h e b a s i s o f a n a p p l i c a b l e b r a n d c h o i c e m o d e l w h i c h e x p l a i n s t h e i r b e h a v i o r . T h e r e s u l t a n t s e g m e n t g r o u p s c a n b e s u b j e c t e d t o d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o c e d u r e s t o i d e n t i f y w h i c h d e m o g r a p h i c o r a t t i t u d i n a l v a r i a b l e s a r e b e s t a b l e t o e x p l a i n t h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e g r o u p s . S i n c e t h e s e g m e n t s h a v e a l r e a d y b e e n d e fi n e d o n t h e b a s i s o f b e h a v i o r , a n d c o n s u m e r s h a v e b e e n a s s i g n e d t o s e g m e n t s , t h i s s t e p a l l o w s t h e r e s e a r c h e r s t o u n c o v e r " m a n a g e r i a l l y u s e f u l " d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e s e g m e n t s . H e n c e , o n e h a s s e g m e n t s w h i c h a r e i d e n t i fi a b l e a n d s h o w e v i d e n c e o f d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s . O n e m a j o r fl a w i n t h e s e g m e n t a t i o n s c h e m e p r o p o s e d b y B l a t t b e r g a n d S e n ( 1 9 7 4 ) r e s t s i n t h e n o t i o n o f u n i v e r s a l m a r k e t s e g m e n t s w h i c h a r e i n i t i a l l y j u d g m e n t a l l y s e l e c t e d , b u t f o r w h i c h t h e y r e c o m m e n d a m a t h e m a t i c a l p r o c e d u r e f o r p r a c t i c e . A s e c o n d fl a w a r i s e s o u t o f t h e n e e d f o r s o m e t y p e o f s t o c h a s t i c b r a n d c h o i c e m o d e l t o g r o u p c o n s u m e r s i n t o t h e r e S p e c t i v e s e g m e n t s . F o r b o t h o f t h e s e s i t u a t i o n s , s o m e s o r t o f v a l i d i t y t e s t s a r e n e c e s s a r y t o c o n fi r m t h e v a l i d i t y o f t h e o r i g i n a l s e g m e n t d e fi n i t i o n s a n d t h e m o d e l o f c o n s u m e r b e h a v i o r a p p l i e d t o g r o u p c o n s u m e r s . O t h e r t h a n f a c e v a l i d i t y , a n d a f o r m o f c o n v e r g e n t v a l i d i t y r e c o m m e n d e d b y q u e s t i o n i n g r e s p o n d e n t s i n d e p e n d e n t l y a b o u t t h e i r b e h a v i o r , B l a t t b e r g a n d S e n ( 1 9 7 4 ) h a v e n o t o f f e r e d a n y o t h e r t e s t s o f v a l i d i t y . A c c o r d i n g t o N u n a l l y ( 1 9 7 8 p . 1 1 1 ) , f a c e v a l i d i t y s h o u l d b e a s s e s s e d a f t e r o n e h a s m a d e o n e ' s m e a s u r e m e n t s o r a p p l i e d o n e ' s t h e o r y . I n t h i s c a s e , t h e t e c h n i q u e i s a p p l i e d a p r i o r i w h i c h w e a k e n s i t s u s e a s a s e g m e n t a t i o n c r i t e r i o n . I n s h o r t , a s o f f e r e d , t h e i r a p p r o a c h o n l y c o n s i d e r s o n e o f t h e fi v e o b j e c t i v e v a l i d i t y c r i t e r i a ( a l b e i t , t h e m o s t i m p o r t a n t c r i t e r i o n ) , d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s t o m a r k e t i n g m i x v a r i a b l e s . 9 3 C a l a n t o n e a n d G r o s s ( 1 9 7 7 ) a n d C a l a n t o n e a n d S a w y e r ( 1 9 7 8 ) p r e s e n t v a r i a t i o n s o f t h e s a m e t y p e o f r e s e a r c h s t u d y b a s e d o n t h e s a m e d a t a s e t , t h e r e f o r e , o n l y C a l a n t o n e a n d S a w y e r ' s ( 1 9 7 8 ) p a p e r w i l l b e d i s c u s s e d . C a l a n t o n e a n d S a w y e r ( 1 9 7 8 ) e x a m i n e t h e s t a b i l i t y o f b e n e fi t s e g m e n t a t i o n o v e r t i m e . T h e y r e p o r t t h a t f o r b e n e fi t s e g m e n t a t i o n n o n e o f t h e p r e v i o u s s t u d i e s h a d p r o v i d e d e v i d e n c e o f i n t e r n a l c o n s i s t e n c y f o r t h e s e g m e n t a t i o n s t r u c t u r e s p r o d u c e d . F u r t h e r , n o n e h a d p r o v i d e d a n y e v i d e n c e o f s t a b i l i t y o f s e g m e n t s o v e r t i m e . I n C a l a n t o n e a n d S a w y e r ' s ( 1 9 7 8 ) s t u d y t h e r e t a i l b a n k i n g m a r k e t o f a m e t r o p o l i t a n m i d w e s t e m c i t y w a s e x a m i n e d . T h e y h a d a u s a b l e s a m p l e o f 3 4 4 c o n s u m e r h o u s e h o l d s . T h e y a s k e d r e s p o n d e n t s t o r a t e s i x m a j o r b a n k s i n t h e c i t y o n s e v e n t e e n s e r v i c e a t t r i b u t e s , a n d t o i n d i c a t e t h e i r a g r e e m e n t o n 1 1 0 g e n e r a l l i f e s t y l e s t a t e m e n t s a n d e i g h t y - s i x b a n k i n g - s p e c i f i c l i f e s t y l e s t a t e m e n t s . T h e y c o l l e c t e d t h i s d a t a i n t w o w a v e s w h i c h w e r e t w o y e a r s a p a r t . T o c h e c k t h e s t a b i l i t y w i t h i n , t h e d a t a s e t s w e r e r a n d o m l y s p l i t i n h a l f f o r e a c h w a v e . T h e s e v e n t e e n a t t r i b u t e s w e r e f a c t o r a n a l y z e d f o r e a c h s e t t o e n s u r e t h a t t h e c o v a r i a t i o n b e t w e e n t h e a t t r i b u t e s w o u l d b e t h e s a m e . T h i s r e s u l t e d i n t h e e x t r a c t i o n o f t h e s a m e f o u r f a c t o r s i n e a c h s p l i t s a m p l e . U s i n g t h e f a c t o r s c o r e s , C a l a n t o n e a n d S a w y e r ( 1 9 7 8 ) p e r f o r m e d a c l u s t e r a n a l y s i s u s i n g t h e H o w a r d a n d H a r r i s c l u s t e r i n g a l g o r i t h m . T h e y a p p l i e d c l u s t e r s o l u t i o n s o f t w o g r o u p s t h r o u g h t e n g r o u p s b u t s e l e c t e d a fi v e g r o u p s o l u t i o n . T h e y s t a t e d t h a t t h i s s o l u t i o n w a s " c h o s e n " f o r t h r e e r e a s o n s . T h e s e t h r e e r e a s o n s a r e e s s e n t i a l l y t h e b a s i s o f v a l i d i t y f o r t h i s c h o i c e . T h e y w e r e : ( 1 ) A n e x p l o r a t o r y c l u s t e r a n a l y s i s a p p r o a c h u s i n g a d i f f e r e n t a l g o r i t h m y i e l d e d a fi v e g r o u p s o l u t i o n t o o , ( 2 ) A l t h o u g h i n c r e a s e s i n t h e r a t i o o f w i t h i n g r o u p v a r i a n c e t o b e t w e e n g r o u p v a r i a n c e o c c u r r e d w i t h c h a n g e s f r o m 2 t o 3 a n d t h e n 4 t o 5 g r o u p s o l u t i o n s , t h e r e w a s a d e fi n i t e i n c r e a s e a t a n 9 4 i n c r e a s i n g r a t e w h e n a S i x t h g r o u p w a s a d d e d , a n d ( 3 ) t h e fi v e s e g m e n t s w e r e i n t u i t i v e l y s e n s i b l e a n d w h e n a s i x t h c l u s t e r s o l u t i o n w a s u s e d t h e s i x t h s e g m e n t w a s n o t i n t u i t i v e l y s e n s i b l e . T h e c l u s t e r a n a l y s i s s o l u t i o n s w e r e c o m p a r e d t o t h e i r s p l i t - h a l v e s u s i n g a P e a r s o n P r o d u c t m o m e n t c o r r e l a t i o n w h i c h y i e l d e d a h i g h l y s i g n i fi c a n t v a l u e ( r = . 9 3 , n = 1 7 , p < . 0 0 1 ) . T h e y f u r t h e r c h e c k e d t h e i n t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y o f t h e r e s u l t s w i t h m u l t i p l e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s ; u s i n g c l u s t e r m e m b e r s h i p a s t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e a n d t h e s e v e n t e e n b e n e fi t a t t r i b u t e s a s i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s . A s p l i t - h a l f a n a l y s i s v a l i d a t i o n p r o c e d u r e y i e l d e d 8 4 % c l a s s i fi c a t i o n a c c u r a c y w h e n o n e h a l f o f t h e s a m p l e w a s c l a s s i fi e d u s i n g t h e d i s c r i m i n a n t f u n c t i o n d e r i v e d f r o m t h e o t h e r h a l f . A f t e r e s t a b l i s h i n g t h e i n t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y o f t h e c l u s t e r s . C a l a n t o n e a n d S a w y e r ( 1 9 7 8 p . 3 9 9 ) s o u g h t t o e x a m i n e t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n s e g m e n t m e m b e r s h i p a n d p a t r o n a g e b e h a v i o r , a s w e l l a s t h e r e l a t i o n s h i p o f p a t r o n a g e b e h a v i o r t o s p e c i fi c s e g m e n t d e s c r i p t o r s s u c h a s d e m o g r a p h i c s a n d l i f e s t y l e s . T h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n s e g m e n t m e m b e r s h i p a n d p a t r o n a g e b e h a v i o r w a s a n a l y z e d u s i n g a o n e w a y A N O V A p r o c e d u r e . T h e y r e p o r t r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n b e n e f i t s e g m e n t m e m b e r s h i p a n d p a t r o n a g e b e h a v i o r , d e m o g r a p h i c c h a r a c t e r i s t i c s , a n d l i f e s t y l e c h a r a c t e r i s t i c s w i t h . 0 1 l e v e l s o f s i g n i fi c a n c e o r l o w e r . T h e t w o y e a r f o l l o w u p p o r t i o n o f t h e s t u d y w a s e x a m i n e d w i t h t h e s a m e t y p e o f i n t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y t e s t s a n d t h e r e s u l t s i n d i c a t e d a h i g h l e v e l . o f i n t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y . T h e f o l l o w - u p s t u d y a l s o p r o v i d e s s u p p o r t f o r s t a b i l i t y o v e r t i m e , o r e x t e r n a l c o n s i s t e n c y S t a b i l i t y w h i c h i s r e l a t e d t o t h e e x t e r n a l v a l i d i t y f a c t o r . A l t h o u g h i n t h e a g g r e g a t e t h e r e s u l t a n t c o m p a r i s o n s a n d c l a s s i fi c a t i o n o f c l u s t e r s o v e r t h e t w o y e a r s w e r e t h e s a m e , a c o m p a r i s o n o f i n d i v i d u a l s o v e r t i m e w i t h r e s p e c t t o c l u s t e r c l a s s i fi c a t i o n i n 9 5 n i n e t e e n s e v e n t y - t w o v e r s u s c l u s t e r c l a s s i fi c a t i o n i n n i n e t e e n s e v e n t y - f o u r , r e v e a l e d o n l y 2 8 . 8 % o f t h e r e s p o n d e n t s r e m a i n e d i n t h e s a m e c l u s t e r . T h i s r e s u l t i s o n l y s l i g h t l y g r e a t e r t h a n w h a t w o u l d b e e x p e c t e d b y c h a n c e . T h i s i n d i c a t e s t h a t t h e s e g m e n t a t i o n s c h e m e w a s s t a b l e o v e r t i m e a n d i n t e r n a l l y s t a b l e b u t t h a t i n d i v i d u a l s c h a n g e d o v e r t i m e . T h e s c h e m e c o u l d n o t a c c o u n t f o r t h e " c h a n g e s " i n i n d i v i d u a l s o v e r t i m e . I n s u m m a r y ; C a l a n t o n e a n d S a w y e r ( 1 9 7 8 ) c o n s i d e r e d i n t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y , c o n s t r u c t v a l i d i t y ( t h r o u g h c l u s t e r a n a l y s i s ) , a n d e x t e r n a l v a l i d i t y i n t h e f o r m o f e x t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y . H o w e v e r , w i t h r e s p e c t t o s t a t i s t i c a l c o n c l u s i o n v a l i d i t y , i n t e r n a l v a l i d i t y , a n d c o n s t r u c t v a l i d i t y , t h e i r s t u d y d i d n o t p r o v i d e s t r o n g e v i d e n c e o f s e n s i t i v i t y , a b i l i t y t o e x p l a i n m u l t i p l e b e h a v i o r s ( s o m e s e g m e n t s h a d s i g n i f i c a n t r e l a t i o n s h i p s f o r t h e s a m e p a t r o n a g e b e h a v i o r ) , a n d d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s a m o n g s e g m e n t s . W i t h r e s p e c t t o e x t e r n a l v a l i d i t y , t h e g e n e r a l i z a b i l i t y o f t h e r e s u l t s o v e r p o p u l a t i o n s w a s n o t d i s c u s s e d d i r e c t l y o r a s s e s s e d . T h e c o n s t r u c t v a l i d i t y o f t h e s e g m e n t s w a s p a r t i a l l y c o n s i d e r e d w i t h t h e u s e o f c l u s t e r a n a l y s i s , w h i c h a t t e m p t s t o m a x i m i z e h o m o g e n e i t y w i t h i n g r o u p s a n d h e t e r o g e n e i t y b e t w e e n g r o u p s . I n c o n c l u s i o n , C a l a n t o n e a n d S a w y e r ' s ( 1 9 7 8 ) s t u d y s a t i s fi e s o n l y o n e o f t h e fi v e o b j e c t i v e c r i t e r i a f o r s e g m e n t a t i o n v a l i d a t i o n ; s t a b l e s e g m e n t s . T h e s t u d y d o e s n o t a d e q u a t e l y a d d r e s s t h e c r i t e r i a o f s e n s i t i v i t y , g e n e r a l i z a b i l i t y , m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r s , a n d f i n a l l y d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s . T h e i n a b i l i t y t o d e a l w i t h d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s i s t h e m a j o r f a i l i n g o f t h e s t u d y a n d a s s u c h d e t r a c t s s o m e w h a t f r o m a n e x c e l l e n t p i e c e o f r e s e a r c h . F r a n k ( 1 9 7 2 p . 9 - 1 3 ) n o t e s t h e " l a c k o f e v i d e n c e t h a t o n e c a n p r e d i c t t h e n a t u r e a n d n u m b e r - l e t a l o n e t h e r e l a t i v e o r a b s o l u t e v o l u m e - o f t h e m a r k e t s e g m e n t s t h a t c o n f r o n t a n e w p r o d u c t i n a d v a n c e o f i t s b e i n g i n t r o d u c e d . " H i s 9 6 r e s e a r c h q u e s t i o n i s : D o t h e s e g m e n t s e x i s t a s p o t e n t i a l s e g m e n t s p r i o r t o e x p o s u r e t o t h e p r o d u c t ' s a d v e r t i s i n g a n d c u s t o m e r p u r c h a s e a n d u s a g e e x p e r i e n c e o r a r e t h e y t h e r e s u l t o f i t ? " F r a n k ( 1 9 7 2 ) c o l l e c t e d d a t a f r o m t w o p a n e l s , a c o n t r o l g r o u p a n d a t e s t g r o u p . T h e c o n t r o l g r o u p k e p t p u r c h a s e a n d u s e r e c o r d s f o r t h r e e m o n t h s w h i l e t h e t e s t g r o u p k e p t t h e s a m e r e c o r d s f o r o v e r o n e y e a r . T h e s a m p l e s i z e w a s a p p r o x i m a t e l y 1 2 0 0 r e s p o n d e n t s a n d t h r e e m e a s u r e m e n t s w e r e m a d e o n t h i s p a n e l . T h e p r o d u c t o f i n t e r e s t w a s a f o o d p r o d u c t . W h e n r e s p o n d e n t s w e r e r e c r u i t e d t o t h e p a n e l t h e y w e r e a s k e d t o g i v e a s e v e n d a y " m e n u " c e n s u s f o r 3 0 c a t e g o r i e s o f f o o d . T h e y w e r e a l s o a s k e d t o c o m p l e t e a b a t t e r y o f 1 8 8 a t t i t u d e . i n t e r e s t , a n d o p i n i o n ( A I O ) i t e m s a b o u t g e n e r a l l i f e s t y l e s . a t t i t u d e s t o m e a l s , a n d a t t i t u d e s t o w a r d s c e r t a i n f o o d s . T h e a n a l y s i s p r o c e e d e d i n t w o s t a g e s . F i r s t , s e g m e n t s w e r e d e v e l o p e d o n t h e b a s i s o f t h e i n f o r m a t i o n p r o v i d e d f r o m t h e m e n u c e n s u s a n d t h e A 1 0 v a r i a b l e s c o l l e c t e d a t r e c r u i t m e n t . T h e s e c o n d s t a g e i n v o l v e d t r a c k i n g p u r c h a s e a n d u s e b e h a v i o r o v e r t i m e . S e g m e n t s w e r e t h e n d e v e l o p e d u s i n g c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n . T h e d e p e n d e n t v a r i a b l e s w e r e e i g h t e e n m e a s u r e s o f p e r s o n s e r v i n g s f o r e i g h t e e n o f t h e f o o d p r o d u c t c a t e g o r i e s r e d u c e d d o w n f r o m t h e o r i g i n a l t h i r t y o n t h e m e n u c e n s u s . T h e r e w e r e t w e n t y - s e v e n i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s c o n s i s t i n g o f s e v e n d e m o g r a p h i c / s o c i o e c o n o m i c v a r i a b l e s a n d t w e n t y s u m m a r y m e a s u r e s r e p r e s e n t i n g t h e b a t t e r y o f 1 8 8 A 1 0 i t e m s . T h e 1 8 8 A 1 0 i t e m s w e r e r e d u c e d t o s u m m a r y m e a s u r e s w i t h f a c t o r a n a l y s i s a n d t h i s r e s u l t e d i n f o u r t e e n f a c t o r s f r o m w h i c h t h e f a c t o r s c o r e s w e r e u s e d . T h e o t h e r s i x m e a s u r e s w e r e o r i g i n a l i t e m s t h a t w e r e s e l e c t e d j u d g m e n t a l l y . T h e c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n a n a l y s i s r e s u l t e d i n u n c o v e r i n g t w o l a t e n t r o o t s . I n o r d e r t o i d e n t i f y t h e n u m b e r , s i z e , a n d n a t u r e o f s e g m e n t s , t h e 9 7 r e s p o n d e n t s w e r e g r o u p e d o n t h e b a s i s o f t h e c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n r e s u l t s . E a c h r e s p o n d e n t ' s c a n o n i c a l v a r i a t e s c o r e w a s c a l c u l a t e d . N e x t , o n t h e b a s i s o f t h e m a g n i t u d e o f t h i s s c o r e , t h e r e s p o n d e n t s w e r e c r o s s c l a s s i fi e d a n d t h e n t h e m e a n o f t h e r e s u l t i n g g r o u p w a s e s t i m a t e d . T h i s r e s u l t e d i n t h e i d e n t i fi c a t i o n o f f o u r s e g m e n t s . T h e p u r c h a s e b e h a v i o r o f t h e s e g m e n t s w a s t r a c k e d f o r fi v e s p e c i fi c b e h a v i o r s ( t r i a l , r e p e a t p u r c h a s e s , a v e r a g e p u r c h a s e r a t e f o r t h e y e a r , p r i c e p a i d , a n d p r o p o r t i o n o f p u r c h a s e s o n d e a l ) o v e r t h e o n e y e a r p e r i o d . F r a n k ( 1 9 7 2 ) r e p o r t s d i f f e r e n c e s i n b e h a v i o r b e t w e e n t h e s e g m e n t s f o r t r i a l , r e p e a t p u r c h a s e , a n d d e a l p u r c h a s e s . H o w e v e r , h e d i d n o t p r e s e n t a n y s t a t i s t i c a l e v i d e n c e t o s u p p o r t t h e s i g n i f i c a n c e o f t h e s e d i f f e r e n c e s . W i t h r e s p e c t t o t h e f i v e o b j e c t i v e c r i t e r i a f o r s e g m e n t v a l i d i t y F r a n k ( 1 9 7 2 ) c o n s i d e r s d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s , m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r s , a n d t o s o m e e x t e n t , s t a b i l i t y o v e r t i m e . T h e s e n s i t i v i t y o f h i s s e g m e n t s t o c h a n g e s i n t h e m s e l v e s , o r m a r k e t i n g m i x v a r i a b l e s i s n o t d i s c u s s e d , a l t h o u g h , t h e c a n o n i c a l w e i g h t s c o u l d b e u s e d t o e s t i m a t e t h i s . F r a n k ( 1 9 7 2 ) d o e s n o t e s t a b l i s h t h e i n t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y o f t h e s e g m e n t s , n o r c a n t h e g e n e r a l i z a b i l i t y o f t h e f i n d i n g s b e a s c e r t a i n e d . H o w e v e r , t h i s s t u d y d o e s p o s s e s s t h e p o t e n t i a l f o r a c o m p l e t e t r e a t m e n t o f a l l fi v e o b j e c t i v e v a l i d i t y c r i t e r i a , u n l i k e m o s t o f t h e o t h e r s t u d i e s d i s c u s s e d i n t h i s l i t e r a t u r e r e v i e w . F r a n k a n d S t r a i n ( 1 9 7 2 p . 3 8 5 ) d i s c u s s t h e l a c k o f e v i d e n c e f o r p r e d i c t i n g m a r k e t s e g m e n t r e s p o n s e t o p r o d u c t s . T h e y w e r e i n t e r e s t e d i n w h e t h e r m a r k e t s e g m e n t s e x i s t e d p r i o r t o t h e i n t r o d u c t i o n o f m a r k e t i n g m i x e s . A s e g m e n t a t i o n s c h e m e w a s d e v e l o p e d u s i n g a t w o s t e p a p p r o a c h i n v o l v i n g p r o d u c t u s a g e p a t t e r n s , d e m o g r a p h i c v a r i a b l e s , a n d a t t i t u d e , i n t e r e s t a n d o p i n i o n ( A I O ) v a r i a b l e s . F i r s t , F r a n k a n d S t r a i n ( 1 9 7 2 p . 3 8 7 ) u s e d c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n a n a l y s i s o n d a t a p r o v i d e d b y 4 9 9 r e s p o n d e n t s . T h e 9 8 d e p e n d e n t v a r i a b l e s w e r e p r o d u c t u s a g e p a t t e r n s a n d t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s w e r e t h e d e m o g r a p h i c a n d A 1 0 v a r i a b l e s . T h i s s t e p e s t a b l i s h e d t h e r e l a t i o n s h i p s o f m u l t i p l e b e h a v i o r s t o r e s p o n d e n t c h a r a c t e r i s t i c s . T h e r e s p o n d e n t s w e r e t h e n g r o u p e d i n t o s e g m e n t s a c c o r d i n g t o t h e i r c a n o n i c a l v a r i a t e s c o r e s w h i c h w e r e c o m p a r e d t o m e a n s c o r e s o f t h e r e s u l t i n g g r o u p s . F r a n k a n d S t r a i n ( 1 9 7 2 p . 3 8 9 ) d e s c r i b e t h e i r a p p r o a c h a s u n i q u e a s i t e s t a b l i s h e s t h e r e l a t i o n s h i p o f b e h a v i o r t o r e s p o n d e n t c h a r a c t e r i s t i c s a n d t h e n f o r m s s e g m e n t s . O f t h e f i v e s e g m e n t a t i o n v a l i d i t y c r i t e r i a p r o p o s e d , F r a n k a n d S t r a i n ' s ( 1 9 7 2 ) s t u d y c o n s i d e r e d o n l y t h e a b i l i t y t o h a n d l e m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r s . T h e a v a i l a b i l i t y o f p a n e l d a t a w o u l d h a v e m a d e i t p o s s i b l e f o r t h e m t o h a v e e x a m i n e d s t a b i l i t y o v e r t i m e , a n d i f t h e y h a d u s e d a s p l i t s a m p l e a p p r o a c h , t h e y c o u l d h a v e e s t a b l i s h e d i n t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y . T h e r e w e r e i n d i c a t i o n s i n t h e p a p e r t h a t t h e y c o u l d h a v e e x a m i n e d d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s t o m a r k e t i n g m i x v a r i a b l e s a s w e l l , ' b u t t h e y d i d n o t r e p o r t o n t h i s c r i t e r i o n . G i v e n t h e e x i s t e n c e o f p a n e l d a t a , t h e s e n s i t i v i t y o f t h e s e g m e n t s c o u l d h a v e b e e n e x a m i n e d t o o . E s s e n t i a l l y t h i s s t u d y c o u l d h a v e c o n s i d e r e d f o u r o f t h e fi v e o b j e c t i v e v a l i d i t y c r i t e r i a . A c r i t e r i o n t h a t t h e s t u d y d i d n o t a d d r e s s , a n d m a y n o t h a v e b e e n a b l e t o a d d r e s s , w a s t h a t o f g e n e r a l i z a b i l i t y . H o w e v e r , g e n e r a l i z a b i l i t y r e l a t e s t o t h e s a m p l i n g t e c h n i q u e , a n d i n t h i s s t u d y i t a p p e a r s t h a t t h e s a m p l e w a s o n e o f c o n v e n i e n c e , b e c a u s e i t w a s a g i v e n f o r t h e a u t h o r s . B a s e d o n t h e i n f o r m a t i o n i n t h e p a p e r , i t i s h a r d t o a s s e s s t h e d e g r e e t o w h i c h g e n e r a l i z a b i l i t y w a s a p r o b l e m . M a s s y , F r a n k a n d L o d a h l ( 1 9 6 8 ) e x a m i n e p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s a n d p u r c h a s i n g b e h a v i o r f o r t h e p r o d u c t s b e e r , t e a , a n d c o f f e e . T h e y i d e n t i f y fi v e s t e p s w h i c h a r e n e c e s s a r y f o r a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n s t r a t e g y . T h e y a r e : ( 1 ) i d e n t i fi c a t i o n o f r e l e v a n t b e h a v i o r a l d i m e n s i o n s , ( 2 ) o p e r a t i o n a l m e t h o d s 9 9 f o r m e a s u r i n g t h e r e l e v a n t b e h a v i o r a l d i m e n s i o n s , ( 3 ) a p p l i c a t i o n o f t h e m e a s u r e m e n t m e t h o d s t o a r e p r e s e n t a t i v e g r 0 u p o f c o n s u m e r s , ( 4 ) i d e n t i fi c a t i o n o f n e w v a r i a b l e s t h a t a r e c o r r e l a t e d w i t h t h e p u r c h a s i n g c h a r a c t e r i s t i c s , a n d ( 5 ) d e s i g n i n g a m a r k e t i n g s t r a t e g y d i r e c t e d a t t h e a p p r o p r i a t e s e g m e n t s o n c e t h e y h a v e b e e n i d e n t i fi e d a n d a n a l y z e d . T h e l a s t t w o o f t h e s e fi v e s t e p s t e n d t o f o c u s o n " m a n a g e r i a l l y u s e f u l " s e g m e n t a t i o n c r i t e r i a b u t t h e fi r s t t h r e e s t e p s c o n c e r n " v a l i d " s e g m e n t a t i o n c r i t e r i a a s m u c h a s " u s e f u l ' c r i t e r i a . M a s s y , F r a n k a n d L o d a h l ( 1 9 6 8 p . 4 ) r a i s e a c r i t i c a l i s s u e i n v o l v e d i n v a l i d a t i o n o f m a r k e t s e g m e n t s . I n s e g m e n t a t i o n , o n e i s s e e k i n g c o r r e l a t e s o f p u r c h a s i n g b e h a v i o r . T h e s e c o r r e l a t e s a r e t h e v a r i a b l e s w h i c h m a r k e t e r s m u s t d e s i g n t h e i r m a r k e t i n g s t r a t e g i e s a r o u n d i n o r d e r t o i n fl u e n c e p u r c h a s i n g b e h a v i o r . A s s u c h , m a r k e t e r s m a y b e v e r y p a s s i v e w i t h r e s p e c t t o t h e s t r e n g t h o f i n fl u e n c e o v e r p r o d u c t u s a g e i f t h e k e y v a r i a b l e s a r e b e y o n d t h e i r c o n t r o l ( e . g . , c o n s u m e r s t r u c t u r a l v a r i a b l e s s u C h a s a g e , o r s e x , o f t h e p o p u l a t i o n c a n n o t b e a d j u s t e d a t t h e w i l l o f t h e m a r k e t e r ) . I n t h i s c a s e t h e m a r k e t e r c a n o n l y m o n i t o r c h a n g e s i n t h e m a r k e t p l a c e . O n t h e o t h e r h a n d , c e r t a i n s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s m a y b e m o r e r e a d i l y i n fl u e n c e d b y m a r k e t e r s . s u c h a s p r i c e s e n s i t i v i t y , l i f e s t y l e s a n d u s a g e s i t u a t i o n s , t o n a m e a f e w . M a s s y , F r a n k a n d L o d a h l ( 1 9 6 8 p p . 1 - 1 0 ) c o n d u c t e d t h e i r s t u d y o n 3 5 0 0 r e s p o n d e n t s o f a c o n s u m e r m a r k e t p a n e l . T h e y u s e d a s p l i t s a m p l e v a l i d a t i o n t e c h n i q u e t o e n s u r e i n t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y f o r a l l o f t h e i r p r o c e d u r e s . F u r t h e r , t h e y e x a m i n e d p u r c h a s e b e h a v i o r o v e r t i m e t o e s t i m a t e t h e e x t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y o f t h e i r s a m p l e . T h e b e h a v i o r a l v a r i a b l e s m e a s u r e d f o r t h e t h r e e p r o d u c t s ( b e e r , c o f f e e , a n d t e a ) i n t h e s t u d y i n c l u d e d : w h e n p u r c h a s e s w e r e m a d e , w h e r e p u r c h a s e s w e r e m a d e , b r a n d s p u r c h a s e d , 1 0 0 q u a n t i t y p u r c h a s e d , p a c k a g e s i z e , c o s t o f t r a n s a c t i o n , a n d w h e t h e r a d e a l w a s i n v o l v e d . M a s s y , F r a n k a n d L o d a h l ( 1 9 6 8 p p . 1 1 - 4 3 ) c o n s t r u c t e d t w e n t y - n i n e m e a s u r e s o f p u r c h a s e b e h a v i o r w h i c h t h e y a n a l y z e u s i n g p r i n c i p a l c o m p o n e n t s a n a l y s i s w i t h a v a r i m a x r o t a t i o n . U s i n g t h i s a p p r o a c h , t h e y i d e n t i f y e i g h t p u r c h a s i n g b e h a v i o r d i m e n s i o n s w h i c h w e r e c o n fi r m e d w i t h a p r i n c i p a l c o m p o n e n t s a n a l y s i s o n a h o l d o u t s a m p l e . T h e s t u d y a l s o e x a m i n e d s o c i o - e c o n o m i c a n d p e r s o n a l i t y v a r i a b l e s w h i c h w e r e r e d u c e d t o s u m m a r y m e a s u r e s u s i n g f a c t o r a n a l y s i s a n d c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n . T h e r e d u c t i o n p r o c e d u r e s r e s u l t e d i n f i f t y - n i n e p r e d i c t o r v a r i a b l e s f o r t h e p e r s o n a l i t y a n d s o c i o - e c o n o m i c v a r i a b l e s . M a s s y , F r a n k a n d L o d a h l ( 1 9 6 8 ) r e g r e s s e d t h e p e r s o n a l i t y a n d s o c i o - e c o n o m i c v a r i a b l e s a g a i n s t u n i d i m e n s i o n a l p u r c h a s i n g b e h a v i o r d i m e n s i o n s . T h e r e s u l t s w e r e v a l i d a t e d w i t h a h o l d o u t s a m p l e a n d a l t h o u g h t h e s t u d y p r o d u c e d s i g n i fi c a n t R 2 v a l u e s , t h e y w e r e q u i t e l o w . M a s s y , F r a n k a n d L o d a h l ' s ( 1 9 6 8 ) s t u d y c o n s i d e r s m a n y o f t h e fi v e s e g m e n t a t i o n v a l i d a t i o n c r i t e r i a r e c o m m e n d e d . T h e i r s t u d y c o n s i d e r s s t a b i l i t y i n e x a m i n i n g b o t h i n t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y , a n d e x t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y . A l t h o u g h n o t d i r e c t l y a d d r e s s e d , d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s o f s e g m e n t s w a s c o n s i d e r e d i n t h e a p p l i c a t i o n o f r e g r e s s i o n a n a l y s i s o f b e h a v i o r v e r s u s s e g m e n t c h a r a c t e r i s t i c s . T h e u s e o f f a c t o r a n a l y s i s t o d e v e l o p c o m p o s i t e s o f m u l t i p l e b e h a v i o r s i s a c o n s i d e r a t i o n o f m u l t i p l e b e h a v i o r a l r e s p o n s e s , h o w e v e r , t h e u s e o f r e g r e s s i o n a n a l y s i s f o r b e h a v i o r a l p r e d i c t i o n . w h e n a t l e a s t e i g h t d i f f e r e n t b e h a v i o r a l f a c t o r s h a d t o b e c o n s i d e r e d , i n d i c a t e s t h i s c r i t e r i o n w a s n o t c o n s p i c u o u s l y a p p l i e d t o t h i s s t u d y . S e n s i t i v i t y o f t h e s e g m e n t s c o u l d h a v e b e e n e s t i m a t e d u s i n g t h e B w e i g h t s f r o m t h e r e g r e s s i o n r e s u l t s . H o w e v e r , t h e g e n e r a l i z a b i l i t y o f s e g m e n t s w a s n o t d e a l t w i t h . 1 0 1 T h e n a t u r e o f t h e d a t a r e p o r t e d , t h e d e s i g n o f t h e r e s e a r c h , a n d t h e t e c h n i q u e s a v a i l a b l e t o t h e r e s e a r c h e r s , m a k e i t p o s s i b l e f o r t h e m t o h a v e m e t t h e r e q u i r e m e n t o f a b i l i t y t o h a n d l e m u l t i p l e r e s p o n s e s . T h e d e g r e e t o w h i c h t h e r e s u l t s a r e g e n e r a l i z a b l e i s d e p e n d e n t o n t h e s a m p l e s e l e c t i o n p r o c e d u r e f o r t h e p a n e l d a t a a n d t h e e x t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y . T h e l a t t e r w a s d e m o n s t r a t e d i n t h e s t u d y w h i l e t h e f o r m e r c a n o n l y b e a s s u m e d . I n c o n c l u s i o n , t h i s w a s a s e m i n a l s t u d y i n m a r k e t s e g m e n t a t i o n f o r w h i c h t h e a u t h o r s s t a t e d " A t t h e s t a r t o f o u r i n v e s t i g a t i o n t h e r e w a s n o b o d y o f t h e o r y s u f fi c i e n t l y w e l l d e v e l o p e d t o p r o v i d e a g u i d e f o r s p e c i f y i n g t h e n a t u r e a n d e x t e n t o f r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n v a r i o u s a s p e c t s o f h o u s e h o l d b u y i n g b e h a v i o r a n d h o u s e h o l d s o c i o - e c o n o m i c a n d p e r s o n a l i t y c h a r a c t e r i s t i c s . " T h i s s t a t e m e n t , a l o n g w i t h t h e c o n s i d e r a t i o n t h a t c o n s t r u c t v a l i d a t i o n t e c h n i q u e s w e r e n o t w e l l d e v e l o p e d i n t h e m a r k e t i n g d i s c i p l i n e a t t h e t i m e ( P e t e r 1 9 7 9 , p . 1 3 3 ) , p r o v i d e s t h e e x p l a n a t i o n a s t o w h y t h e a u t h o r s d i d n o t p u r s u e m o r e o f t h e v a l i d a t i o n p r o c e d u r e s t h a n t h e y d i d . M o r i a r i t y a n d V e n k a t e s a n ( 1 9 7 8 ) a s k e d 2 , 0 8 3 u n i v e r s i t y a d m i n i s t r a t o r s t o i n d i c a t e t h e i r p u r c h a s e i n t e n t i o n s f o r , a n d e v a l u a t i o n s o f , v a r i o u s fi n a n c i a l - a i d m a n a g e m e n t c o n c e p t s . T h e y a p p l i e d c l u s t e r a n a l y s i s t o t h e r e l a t i v e i m p o r t a n c e r a t i n g s o f t w e l v e p o t e n t i a l b e n e fi t s f o r 5 9 5 c o m p l e t e d q u e s t i o n n a i r e r e s p o n s e s t h e y r e c e i v e d . T h e y d e v e l o p e d s e g m e n t s b a s e d o n t h e e v a l u a t i o n o f t h e b e n e f i t s o f t h e v a r i o u s c o n c e p t s w h i c h m i n i m i z e d w i t h i n g r o u p v a r i a n c e o f c l u s t e r s . T h e y n o t e t h a t t h e r e a r e n o o b j e c t i v e s i g n i fi c a n c e t e s t s f o r t h e n u m b e r o f c l u s t e r s e x t r a c t e d . T h e p r e d i c t i v e v a l i d i t y o f t h e r e s u l t a n t s e g m e n t s w a s e x a m i n e d b a s e d o n t h e a s s u m p t i o n t h a t d i f f e r e n t s e g m e n t s s h o u l d h a v e d i f f e r e n t p u r c h a s e i n t e n t i o n s . M o r i a r i t y a n d V e n k a t e s a n ( 1 9 7 8 p . 8 4 ) r e p o r t t h a t t h i s w a s i n d e e d t h e c a s e . T h e r e f o r e , t h e y d e m o n s t r a t e d s o m e e v i d e n c e o f d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s f o r t h i s 1 0 2 s e g m e n t a t i o n s c h e m e , a n d t h e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e s d e v e l o p e d s e g m e n t s w h i c h w e r e h o m o g e n e o u s w i t h i n , a n d h e t e r o g e n e o u s b e t w e e n . H o w e v e r , t h e s t u d y d i d n o t e x a m i n e i n t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y , o r s t a b i l i t y o v e r t i m e , m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r s , s e n s i t i v i t y , a n d g e n e r a l i z a b i l i t y . T h e r e f o r e t h i s s t u d y d i d n o t c o n s i d e r a l l fi v e o f t h e o b j e c t i v e s e g m e n t a t i o n v a l i d i t y c r i t e r i a . L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 p . 4 3 8 ) a r e c o n c e r n e d w i t h h o w t o r e l a t e b u y e r b e h a v i o r a n d p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s o f c o n s u m e r s . T h e y a d v o c a t e a s e g m e n t a t i o n s c h e m e t h a t c o n s i d e r s m u l t i v a r i a t e m e a s u r e s o f b e h a v i o r , d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s t o m a r k e t i n g m i x v a r i a b l e s , a n d s e n s i t i v i t y . T h e y a g r e e w i t h C l a y c a m p a n d M a s s y ( 1 9 6 8 ) t h a t s e g m e n t a t i o n i s a n a g g r e g a t i o n p r o c e s s a n d t h e y r e c o m m e n d a t w o s t a g e m a r k e t a g g r e g a t i o n p r o c e s s . F i r s t . c o n s u m e r s w o u l d b e g r o u p e d o n t h e b a s i s o f t h e i r b e h a v i o r a l c h a r a c t e r i s t i c s , a n d t h e n w i t h i n t h e s e b e h a v i o r a l g r o u p s , t h e r e w o u l d b e a s e c o n d g r o u p i n g b a s e d o n p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s w h i c h w o u l d y i e l d m a r k e t s e g m e n t s . L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 ) r e c o m m e n d t h e u s e o f c l u s t e r a n a l y s i s t o p e r f o r m t h e t w o s t a g e s o f g r o u p i n g . L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 ) u s e p a n e l d a t a c o n s i s t i n g o f 2 1 2 h o u s e h o l d s w i t h r e s p e c t t o t h e i r p u r c h a s e b e h a v i o r f o r c o f f e e . T h e i n i t i a l c l u s t e r i n g o f b e h a v i o r a l c h a r a c t e r i s t i c s p r o d u c e d e i g h t m a i n c l u s t e r s c o m p r i s e d o f 1 2 5 h o u s e h o l d s . W i t h i n . e a c h b e h a v i o r a l c l u s t e r a s e c o n d c l u s t e r a n a l y s i s w a s a p p l i e d u s i n g 1 6 p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e r e s p o n d e n t s . L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 ) r e p o r t t h a t t h e r e w e r e f o u r b a s i c p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c c l u s t e r s w i t h i n e a c h b e h a v i o r a l c l u s t e r . I n o r d e r t o e s t a b l i s h a g e n e r a l r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e b e h a v i o r a l c h a r a c t e r i s t i c s a n d t h e p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s , L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 ) p e r f o r m c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n a n a l y s i s o n t h e e n t i r e s a m p l e . T h e y r e p o r t a c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n c o e f fi c i e n t o f 0 . 7 2 9 ( p = 0 . 0 1 ) b e t w e e n t h e t w o s e t s o f 1 0 2 s e g m e n t a t i o n s c h e m e , a n d t h e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e s d e v e l o p e d s e g m e n t s w h i c h w e r e h o m o g e n e o u s w i t h i n , a n d h e t e r o g e n e o u s b e t w e e n . H o w e v e r , t h e s t u d y d i d n o t e x a m i n e i n t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y , o r s t a b i l i t y o v e r t i m e , m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r s , s e n s i t i v i t y , a n d g e n e r a l i z a b i l i t y . T h e r e f o r e t h i s s t u d y d i d n o t c o n s i d e r a l l fi v e o f t h e o b j e c t i v e s e g m e n t a t i o n v a l i d i t y c r i t e r i a . L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 p . 4 3 8 ) a r e c o n c e r n e d w i t h h o w t o r e l a t e b u y e r b e h a v i o r a n d p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s o f c o n s u m e r s . T h e y a d v o c a t e a s e g m e n t a t i o n s c h e m e t h a t c o n s i d e r s m u l t i v a r i a t e m e a s u r e s o f b e h a v i o r , d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s t o m a r k e t i n g m i x v a r i a b l e s , a n d s e n s i t i v i t y . T h e y a g r e e w i t h C l a y c a m p a n d M a s s y ( 1 9 6 8 ) t h a t s e g m e n t a t i o n i s a n a g g r e g a t i o n p r o c e s s a n d t h e y r e c o m m e n d a t w o s t a g e m a r k e t a g g r e g a t i o n p r o c e s s . F i r s t . c o n s u m e r s w o u l d b e g r o u p e d o n t h e b a s i s o f t h e i r b e h a v i o r a l c h a r a c t e r i s t i c s , a n d t h e n w i t h i n t h e s e b e h a v i o r a l g r o u p s , t h e r e w o u l d b e a s e c o n d g r o u p i n g b a s e d o n p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s w h i c h w o u l d y i e l d m a r k e t s e g m e n t s . L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 ) r e c o m m e n d t h e u s e o f c l u s t e r a n a l y s i s t o p e r f o r m t h e t w o s t a g e s o f g r o u p i n g . L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 ) u s e p a n e l d a t a c o n s i s t i n g o f 2 1 2 h o u s e h o l d s w i t h r e s p e c t t o t h e i r p u r c h a s e b e h a v i o r f o r c o f f e e . T h e i n i t i a l c l u s t e r i n g o f b e h a v i o r a l c h a r a c t e r i s t i c s p r o d u c e d e i g h t m a i n c l u s t e r s c o m p r i s e d o f 1 2 5 h o u s e h o l d s . W i t h i n . e a c h b e h a v i o r a l c l u s t e r a s e c o n d c l u s t e r a n a l y s i s w a s a p p l i e d u s i n g 1 6 p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e r e s p o n d e n t s . L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 ) r e p o r t t h a t t h e r e w e r e f o u r b a s i c p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c c l u s t e r s w i t h i n e a c h b e h a v i o r a l c l u s t e r . I n o r d e r t o e s t a b l i s h a g e n e r a l r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e b e h a v i o r a l c h a r a c t e r i s t i c s a n d t h e p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s , L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 ) p e r f o r m c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n a n a l y s i s o n t h e e n t i r e s a m p l e . T h e y r e p o r t a c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n c o e f fi c i e n t o f 0 . 7 2 9 ( p = 0 . 0 1 ) b e t w e e n t h e t w o s e t s o f 1 0 2 s e g m e n t a t i o n s c h e m e , a n d t h e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e s d e v e l o p e d s e g m e n t s w h i c h w e r e h o m o g e n e o u s w i t h i n , a n d h e t e r o g e n e o u s b e t w e e n . H o w e v e r , t h e s t u d y d i d n o t e x a m i n e i n t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y , o r s t a b i l i t y o v e r t i m e , m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r s , s e n s i t i v i t y , a n d g e n e r a l i z a b i l i t y . T h e r e f o r e t h i s s t u d y d i d n o t c o n s i d e r a l l fi v e o f t h e o b j e c t i v e s e g m e n t a t i o n v a l i d i t y c r i t e r i a . L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 p . 4 3 8 ) a r e c o n c e r n e d w i t h h o w t o r e l a t e b u y e r b e h a v i o r a n d p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s o f c o n s u m e r s . T h e y a d v o c a t e a s e g m e n t a t i o n s c h e m e t h a t c o n s i d e r s m u l t i v a r i a t e m e a s u r e s o f b e h a v i o r , d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s t o m a r k e t i n g m i x v a r i a b l e s , a n d s e n s i t i v i t y . T h e y a g r e e w i t h C l a y c a m p a n d M a s s y ( 1 9 6 8 ) t h a t s e g m e n t a t i o n i s a n a g g r e g a t i o n p r o c e s s a n d t h e y r e c o m m e n d a t w o s t a g e m a r k e t a g g r e g a t i o n p r o c e s s . F i r s t , c o n s u m e r s w o u l d b e g r o u p e d o n t h e b a s i s o f t h e i r b e h a v i o r a l c h a r a c t e r i s t i c s , a n d t h e n w i t h i n t h e s e b e h a v i o r a l g r o u p s , t h e r e w o u l d b e a s e c o n d g r o u p i n g b a s e d o n p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s w h i c h w o u l d y i e l d m a r k e t s e g m e n t s . L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 ) r e c o m m e n d t h e u s e o f c l u s t e r a n a l y s i s t o p e r f o r m t h e t w o s t a g e s o f g r o u p i n g . L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 ) u s e p a n e l d a t a c o n s i s t i n g o f 2 1 2 h o u s e h o l d s w i t h r e s p e c t t o t h e i r p u r c h a s e b e h a v i o r f o r c o f f e e . T h e i n i t i a l c l u s t e r i n g o f b e h a v i o r a l c h a r a c t e r i s t i c s p r o d u c e d e i g h t m a i n c l u s t e r s c o m p r i s e d o f 1 2 5 h o u s e h o l d s . W i t h i n e a c h b e h a v i o r a l c l u s t e r a s e c o n d c l u s t e r a n a l y s i s w a s a p p l i e d u s i n g 1 6 p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e r e s p o n d e n t s . L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 ) r e p o r t t h a t t h e r e w e r e f o u r b a s i c p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c c l u s t e r s w i t h i n e a c h b e h a v i o r a l c l u s t e r . I n o r d e r t o e s t a b l i s h a g e n e r a l r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e b e h a v i o r a l c h a r a c t e r i s t i c s a n d t h e p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s , L e s s i g a n d T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 ) p e r f o r m c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n a n a l y s i s o n t h e e n t i r e s a m p l e . T h e y r e p o r t a c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n c o e f fi c i e n t o f 0 . 7 2 9 ( p = 0 . 0 1 ) b e t w e e n t h e t w o s e t s o f 1 0 3 v a r i a b l e s . T h i s w a s e v i d e n c e o f a r e l a t i o n s h i p b e t w e e n p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s a n d b e h a v i o r a c c o r d i n g t o t h e m . I n o r d e r t o g e t a b e t t e r p i c t u r e o f t h i s r e l a t i o n s h i p t h e y p e r f o r m e d m u l t i p l e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s o n 9 3 o f t h e h o u s e h o l d s w i t h a h o l d o u t s a m p l e o f 2 8 h o u s e h o l d s f o r t e s t i n g v a l i d i t y . T h e c l a s s i fi c a t i o n g r o u p s w e r e b a s e d o n t h e b e h a v i o r a l c l u s t e r s a n d t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s w e r e t h e p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s . T h e v a l i d a t i o n o f t h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s r e s u l t s i n d i c a t e d a p r e d i c t i v e a b i l i t y f o r 3 9 % o f t h e s a m p l e w h e r e o n l y 8 % a c c u r a c y w o u l d b e e x p e c t e d b y c h a n c e . T h i s w a s a n i n d i c a t i o n t h a t t h e b e h a v i o r a l a n d p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s w e r e r e l a t e d . L e s s i g a n d T o l l e f s o n ' s ( 1 9 7 2 ) a p p r o a c h c o n s i d e r s m a n y o f t h e s e g m e n t a t i o n v a l i d i t y c r i t e r i a . T h e y w e r e a b l e t o d e a l w i t h m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r s a n d d e m o n s t r a t e d d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s b e t w e e n s e g m e n t s ( w h i l e e s t a b l i s h i n g h o m o g e n e i t y w i t h i n , a n d h e t e r o g e n e i t y b e t w e e n s e g m e n t s w i t h c l u s t e r a n a l y s i s ) . T h e c a n o n i c a l w e i g h t s f r o m t h e c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n a n a l y s i s w o u l d e n a b l e t h e m t o m a k e c o m m e n t s a b o u t t h e s e n s i t i v i t y o f t h e m a r k e t s e g m e n t s t o c h a n g e o r m a r k e t i n g m i x s t i m u l i . H o w e v e r , t h e y d i d n o t c o n s i d e r t h e s t a b i l i t y w i t h i n s e g m e n t s o r o v e r t i m e , a n d t h e y c o u l d n o t m a k e i n f e r e n c e s a b o u t g e n e r a l i z a b i l i t y . T h u s , t h e i r s t u d y d o e s n o t m e e t a l l fi v e o f t h e o b j e c t i v e s e g m e n t a t i o n v a l i d i t y c r i t e r i a . A c t i n g a s m a n a g e m e n t c o n s u l t a n t s , D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 p . 2 5 ) s t u d y m a r k e t s e g m e n t a t i o n i n a n i n d u s t r i a l m a r k e t f o r s p e c i a l i z e d c h e m i c a l s c a l l e d " t a c t i fi e r s " , w h i c h a r e a k e y c o m p o n e n t f o r a d h e s i v e m a n u f a c t u r e r s . T h e y s a m p l e f o r t y i n d u s t r i a l b u y e r s o f t a c t i fi e r s . T h e b u y e r s w e r e q u e s t i o n e d o n s i x p r o d u c t a t t r i b u t e s , a n d f o u r v e n d o r fi r m a t t r i b u t e s , w h i c h a f f e c t e d t h e b u y e r ' s c h o i c e a m o n g t h i r t e e n s u p p l i e r s o f s e v e n t y - s i x p r o d u c t s . T h e t e n a t t r i b u t e s w e r e s u b j e c t e d t o p r i n c i p a l c o m p o n e n t s a n a l y s i s t o d e t e r m i n e i f t h e 1 0 4 c h o i c e c r i t e r i a c o u l d b e s u m m a r i z e d m o r e p a r s i m o n i o u s l y . T h i s r e s u l t e d i n s e l e c t i o n o f a f o u r c o m p o n e n t s o l u t i o n . C l u s t e r a n a l y s i s w a s a p p l i e d t o t h e f a c t o r s c o r e s o f t h e f o u r c o m p o n e n t s t o i d e n t i f y s e g m e n t s a m o n g t h e s e v e n t y - s i x t a c t i fi e r p r o d u c t s . D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 p . 2 8 ) c o n s i d e r t h e i s s u e o f h o w m a n y c l u s t e r s t o e x t r a c t a n d d i s c u s s t h e i s s u e o f v a l i d a t i o n o f t h e i r c l u s t e r a n a l y s i s . I n o r d e r t o v a l i d a t e t h e i r c l u s t e r s o l u t i o n s t h e y u s e a t h r e e s t a g e p r o c e s s w h i c h w a s r e c o m m e n d e d b y C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 8 0 b ) . T h i s i n v o l v e s t e s t i n g " t h e s e n s i t i v i t y o f t h e c l u s t e r a n a l y s i s t o e x t r e m e o b s e r v a t i o n s o r o u t l i e r s , c o n d u c t i n g t e s t s o n t h e n o n r a n d o m n e s s o f t h e d a t a s t r u c t u r e , a n d d e t e r m i n i n g t h e u n i q u e n e s s o f t h e c l u s t e r i n g s o l u t i o n o b t a i n e d " ( D o y l e a n d S a u n d e r s 1 9 8 5 p . 2 8 ) . T o t e s t t h e fi r s t r e q u i r e m e n t , D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 p . 2 9 ) u s e s i n g l e l i n k a g e c l u s t e r a n a l y s i s t o i d e n t i f y t h e m o s t w e a k l y c o n n e c t e d c l u s t e r s . T h i s t e n d e d t o c o n f i r m t h e o r i g i n a l c l u s t e r s o l u t i o n t h e y d e r i v e d . I n o r d e r t o a s s u r e t h e n o n r a n d o m n e s s o f t h e d a t a s t r u c t u r e , 1 0 s i m u l a t e d d a t a s e t s w i t h t h e s a m e d i s t r i b u t i o n a s t h e o r i g i n a l s e t w e r e c r e a t e d , t h e n s u b j e c t e d t o p r i n c i p a l c o m p o n e n t s a n a l y s i s a n d c l u s t e r a n a l y s i s . A C o m p a r i s o n w i t h t h e a c t u a l d a t a s e t s h o w e d t h a t t h e r e s u l t s w e r e c o m p l e t e l y d i f f e r e n t . T h i s i n d i c a t e s t h a t t h e a c t u a l c l u s t e r s d i d n o t a r i s e f r o m r a n d o m c h a n c e . T h e u n i q u e n e s s o f t h e s o l u t i o n w a s t e s t e d b y a p p l y i n g s e v e r a l d i f f e r e n t c l u s t e r i n g a l g o r i t h m s t o t h e d a t a s e t t o s e e i f t h e y p r o d u c e d s i m i l a r s o l u t i o n s . D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 p . 2 9 ) r e p o r t t h a t t h e s o l u t i o n s w e r e v e r y m u C h t h e s a m e . . T h e s e g m e n t s w e r e f u r t h e r v a l i d a t e d b y i n t e r v i e w i n g b u y e r s t o s e e i f t h e c l u s t e r s m a d e s e n s e t o t h e m . T h i s w a s e s s e n t i a l l y a t e s t f o r f a c e v a l i d i t y . T h a t i s , w e r e t h e p r o d u c t s s u b s t i t u t e s f o r e a c h o t h e r a n d d i d t h e d i m e n s i o n s u s e d t o s e p a r a t e c l u s t e r s m a k e s e n s e ? M a n a g e m e n t w a s s a t i s fi e d w i t h t h e b u y e r s r e s p o n s e s a n d t h i s w a s t a k e n a s e v i d e n c e o f f a c e v a l i d i t y . 1 0 4 c h o i c e c r i t e r i a c o u l d b e s u m m a r i z e d m o r e p a r s i m o n i o u s l y . T h i s r e s u l t e d i n s e l e c t i o n o f a f o u r c o m p o n e n t s o l u t i o n . C l u s t e r a n a l y s i s w a s a p p l i e d t o t h e f a c t o r s c o r e s o f t h e f o u r c o m p o n e n t s t o i d e n t i f y s e g m e n t s a m o n g t h e s e v e n t y - s i x t a c t i fi e r p r o d u c t s . D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 p . 2 8 ) c o n s i d e r t h e i s s u e o f h o w m a n y c l u s t e r s t o e x t r a c t a n d d i s c u s s t h e i s s u e o f v a l i d a t i o n o f t h e i r c l u s t e r a n a l y s i s . I n o r d e r t o v a l i d a t e t h e i r c l u s t e r s o l u t i o n s t h e y u s e a t h r e e s t a g e p r o c e s s w h i c h w a s r e c o m m e n d e d b y C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 8 0 b ) . T h i s i n v o l v e s t e s t i n g " t h e s e n s i t i v i t y o f t h e c l u s t e r a n a l y s i s t o e x t r e m e o b s e r v a t i o n s o r o u t l i e r s , c o n d u c t i n g t e s t s o n t h e n o n r a n d o m n e s s o f t h e d a t a s t r u c t u r e , a n d d e t e r m i n i n g t h e u n i q u e n e s s o f t h e c l u s t e r i n g s o l u t i o n o b t a i n e d " ( D o y l e a n d S a u n d e r s 1 9 8 5 p . 2 8 ) . T o t e s t t h e fi r s t r e q u i r e m e n t , D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 p . 2 9 ) u s e s i n g l e l i n k a g e c l u s t e r a n a l y s i s t o i d e n t i f y t h e m o s t w e a k l y c o n n e c t e d c l u s t e r s . T h i s t e n d e d t o c o n f i r m t h e o r i g i n a l c l u s t e r s o l u t i o n t h e y d e r i v e d . I n o r d e r t o a s s u r e t h e n o n r a n d o m n e s s o f t h e d a t a s t r u c t u r e , 1 0 s i m u l a t e d d a t a s e t s w i t h t h e s a m e d i s t r i b u t i o n a s t h e o r i g i n a l s e t w e r e c r e a t e d , t h e n s u b j e c t e d t o p r i n c i p a l c o m p o n e n t s a n a l y s i s a n d c l u s t e r a n a l y s i s . A C o m p a r i s o n w i t h t h e a c t u a l d a t a s e t s h o w e d t h a t t h e r e s u l t s w e r e c o m p l e t e l y d i f f e r e n t . T h i s i n d i c a t e s t h a t t h e a c t u a l c l u s t e r s d i d n o t a r i s e f r o m r a n d o m c h a n c e . T h e u n i q u e n e s s o f t h e s o l u t i o n w a s t e s t e d b y a p p l y i n g s e v e r a l d i f f e r e n t c l u s t e r i n g a l g o r i t h m s t o t h e d a t a s e t t o s e e i f t h e y p r o d u c e d s i m i l a r s o l u t i o n s . D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 p . 2 9 ) r e p o r t t h a t t h e s o l u t i o n s w e r e v e r y m u c h t h e s a m e . ' T h e s e g m e n t s w e r e f u r t h e r v a l i d a t e d b y i n t e r v i e w i n g b u y e r s t o s e e i f t h e c l u s t e r s m a d e s e n s e t o t h e m . T h i s w a s e s s e n t i a l l y a t e s t f o r f a c e v a l i d i t y . T h a t i s , w e r e t h e p r o d u c t s s u b s t i t u t e s f o r e a c h o t h e r a n d d i d t h e d i m e n s i o n s u s e d t o s e p a r a t e c l u s t e r s m a k e s e n s e ? M a n a g e m e n t w a s s a t i s fi e d w i t h t h e b u y e r s r e s p o n s e s a n d t h i s w a s t a k e n a s e v i d e n c e o f f a c e v a l i d i t y . 1 0 5 A s p r e s e n t e d , D o y l e a n d S a u n d e r s ' s s t u d y a d d r e s s e s t h e s e g m e n t a t i o n v a l i d a t i o n s u b c r i t e r i a o f h o m o g e n e o u s w i t h i n , h e t e r o g e n e o u s b e t w e e n , f a c e v a l i d i t y , a n d t h e c r i t e r i o n o f i n t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y . T h e u s e o f c l u s t e r a n a l y s i s , a n d t h e v a l i d a t i o n t e c h n i q u e s t h e y a p p l i e d , a s s u r e e a c h o f t h e s e t y p e s o f v a l i d a t i o n . H o w e v e r , t h e y d i d n o t c o n s i d e r t h e v a l i d i t y c r i t e r i a o f : s e n s i t i v i t y , d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s ( a l t h o u g h t h e y a l l u d e t o t h i s w i t h t h e b u y e r i n t e r v i e w s ) , m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r s ( v e r y c o m m o n i n i n d u s t r i a l b u y i n g s i t u a t i o n s ) , s t a b i l i t y o v e r t i m e a n d g e n e r a l i z a b i l i t y o f t h e i r r e s u l t s . L e s s e r a n d H u g h e s ( 1 9 8 6 p . 1 9 ) l o o k a t t h e g e n e r a l i z a b i l i t y o f s e g m e n t i n g a c r o s s g e o g r a p h i c l o c a t i o n s w i t h p s y c h o g r a p h i c s . T h e y s u m m a r i z e s i x c r i t i c i s m s o f p s y c h o g r a p h i e r e s e a r c h w h i c h a r e : l . T h e v a l i d i t y o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n s o l u t i o n s c a n n o t b e a s c e r t a i n e d b e c a u s e o f t h e l i m i t e d t h e o r y l i n k i n g s e g m e n t a t i o n d e s c r i p t o r s t o t h e d e c i s i o n s o f t h e f i r m . 2 . S e g m e n t a t i o n d e s c r i p t o r s w h i c h a r e c h o s e n b e c a u s e t h e y r i c h l y d e s c r i b e s h o u l d n o t n e c e s s a r i l y b e e x p e c t e d t o p r e d i c t w e l l . 3 . L i f e s t y l e a n d p s y c h o g r a p h i e d i m e n s i o n s m a y h a v e a d d e d t o t h e p r e d i c t i v e a b i l i t y o f d e m o g r a p h i c s , b u t t h e i r r e l a t i o n s h i p s w i t h c o n s u m e r b e h a v i o r h a v e b e e n f a r f r o m i m p r e s s i v e . 4 . B y a t t e m p t i n g t o a n a l y z e " e v e r y t h i n g w i t h e v e r y t h i n g , " p s y c h o g r a p h i e m a r k e t s e g m e n t a t i o n p r a c t i c e i s m e r e l y a n e x p l o r a t o r y fi r s t s t a g e i n t h e r e s e a r c h p r o c e s s . 5 . B e c a u s e o f t h e l i m i t e d t h e o r e t i c a l d e v e l o p m e n t , p s y c h o g r a p h i e r e s e a r c h i g n o r e s t h e h i e r a r c h y o f e f f e c t s o f l e a r n i n g b e h a v i o r c o n s u m e r s g o t h r o u g h i n m a k i n g d e c i s i o n s . 6 . S i n c e a d e q u a t e p s y c h o g r a p h i e t h e o r y h a s n o t b e e n d e v e l o p e d , t h e s e l e c t i o n o f s e g m e n t a t i o n d e s c r i p t o r s a n d s c a l e s i s t o o o f t e n a " fi s h i n g e x p e d i t i o n . " 1 0 6 L e s s e r a n d H u g h e s ( 1 9 8 6 p . 1 9 ) s o u g h t t o d e t e r m i n e i f s h o p p e r t y p e s ( s e g m e n t s ) d e fi n e d b y p s y c h o g r a p h i e p r o fi l e s c o u l d b e g e n e r a l i z e d a c r o s s s e v e n t e e n g e o g r a p h i c a r e a s o f t h e U n i t e d S t a t e s . U s i n g a s a m p l e o f 6 , 8 0 8 c o n s u m e r s , L e s s e r a n d H u g h e s ( 1 9 8 6 ) a s k t h i r t y - f o u r p s y c h o g r a p h i e p r o f i l e q u e s t i o n s , a n d m e a s u r e s e v e r a l p u r c h a s e a n d a d v e r t i s i n g r e a d e r s h i p v a r i a b l e s o n b e h a v i o r . T h e p s y c h o g r a p h i e q u e s t i o n r e s p o n s e s w e r e s u b j e c t e d t o a p r i n c i p a l c o m p o n e n t s f a c t o r a n a l y s i s w i t h a v a r i m a x r o t a t i o n w h i c h y i e l d e d s e v e n d i m e n s i o n s . T h e f a c t o r s c o r e s f r o m t h e s e d i m e n s i o n s w e r e u s e d t o d e t e r m i n e i f t h e y d i s c r i m i n a t e d a m o n g g r o u p s h a v i n g d i f f e r e n t b e h a v i o r a l c r i t e r i a . U s i n g a s p l i t s a m p l e a p p r o a c h , m a r k e t s e g m e n t s w e r e d e v e l o p e d u s i n g Q - f a c t o r a n a l y s i s o n e a c h o f t h e s e v e n t e e n d i f f e r e n t g e o g r a p h i c m a r k e t s . T h i s w a s d o n e t o e s t i m a t e t h e i n t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y o f t h e d e r i v e d s e g m e n t s . A c o m p a r i s o n o f t h e s p l i t - h a l v e s s h o w e d n o s i g n i fi c a n t d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e m , w h i c h s u p p o r t s t h e e x i s t e n c e o f i n t e r n a l c o n s i s t e n c y f o r t h e s e g m e n t s d e v e l o p e d . A m o n t e c a r l o s i m u l a t i o n , u s i n g r a n d o m d a t a w i t h t h e s a m e d i s t r i b u t i o n a l p r o p e r t i e s o f t h e o r i g i n a l d a t a , w a s a p p l i e d t o e s t a b l i s h w h e t h e r t h e s e g m e n t s a r o s e d u e t o c h a n c e . L e s s e r a n d H u g h e s ( 1 9 8 6 p . 2 1 ) c o n c l u d e t h a t t h e s e g m e n t s f o r m e d d i d n o t r e s u l t b e c a u s e o f c h a n c e . A c o m p a r i s o n o f t h e r e s u l t a n t c l u s t e r s S h o w e d t h a t t h e y w e r e s t a t i s t i c a l l y d i f f e r e n t , w h i c h d e m o n s t r a t e s h e t e r o g e n e i t y b e t w e e n t h e m . A f u r t h e r c o m p a r i s o n o f c l u s t e r t y p e s a c r o s s g e o g r a p h i c m a r k e t s i n d i c a t e d t h a t s i m i l a r c l u s t e r s a r o s e i n e a c h m a r k e t . L e s s e r a n d H u g h e s ' ( 1 9 8 6 ) s t u d y f o c u s e s c l o s e l y o n t h e i s s u e o f g e n e r a l i z a b i l i t y a c r o s s g e o g r a p h i c b o u n d a r i e s a n d t h u s p a r t i a l l y m e e t s t h e g e n e r a l i z a b i l i t y v a l i d a t i o n c r i t e r i o n . T h e s t u d y d e m o n s t r a t e s t h e s u b c r i t e r i a o f h o m o g e n e i t y w i t h i n a n d h e t e r o g e n e i t y b e t w e e n s e g m e n t s , a n d e s t a b l i s h e s s o m e i n t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y f o r t h e s e g m e n t s . H o w e v e r , t h e s t u d y d o e s n o t c l e a r l y d e m o n s t r a t e t h e v a l i d a t i o n 1 0 7 c r i t e r i a o f d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s ( a l t h o u g h i t w a s a l l u d e d t o i n s e g m e n t c o n s t r u c t i o n ) , a b i l i t y t o d e a l w i t h m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r s , s e n s i t i v i t y , a n d s t a b i l i t y o v e r t i m e . H e n c e , i t t o o , i s i n c o m p l e t e w i t h r e s p e c t t o s a t i s f a c t i o n o f t h e fi v e o b j e c t i v e v a l i d a t i o n c r i t e r i a , b u t i t i s a l m o s t s i n g u l a r i n i t s a t t e m p t t o d e a l w i t h g e n e r a l i z a b i l i t y w h i c h i s a c r i t i c a l c o m p o n e n t o f e x t e r n a l v a l i d i t y . T h e s t u d i e s a n d t h e c r i t e r i a t h e y s a t i s f y a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 3 . 1 . N o S i n g l e s t u d y w a s a b l e t o s i m u l t a n e o u s l y s a t i s f y a l l o f t h e v a l i d a t i o n c r i t e r i a . A m a j o r r e a s o n f o r t h i s i s t h a t t h e i n v e s t i g a t o r s a t h a n d d i d n o t r e c o g n i z e o r u s e a l l o f t h e s e c r i t e r i a t o a s s e s s t h e i r s e g m e n t a t i o n r e s u l t s . A s i d e f r o m t h i s , t h e a b i l i t y t o s a t i s f y t h e s e c r i t e r i a d e p e n d s a g r e a t d e a l o n t h e m e t h o d o l o g i e s e m p l o y e d a n d t h e o b j e c t i v e s o f t h e p a r t i c u l a r r e s e a r c h s t u d i e s . T h e n e x t s e c t i o n d e a l s w i t h t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n s e g m e n t a t i o n m e t h o d o l o g y a n d t h e fi v e o b j e c t i v e v a l i d a t i o n c r i t e r i a . 1 , “ . C " ! l ! l ° l l l l l l ° T h i s s e c t i o n w i l l e x a m i n e t h e v a r i o u s m e t h o d o l o g i e s f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n a n d t h e v a l i d i t y c r i t e r i a w h i c h t h e y w i l l s a t i s f y a n d r e l a t e s t h e m t o t h e f o u r t y p e s o f v a l i d i t y p r e s e n t e d b y C o o k a n d C a m p b e l l ( 1 9 7 8 ) . G 1 ' I T I 5 1 ' 1 ' E x t e r n a l v a l i d i t y r e q u i r e s m a r k e t s e g m e n t a t i o n s c h e m e s t o s a t i s f y t h e s e g m e n t a t i o n v a l i d i t y c r i t e r i a o f g e n e r a l i z a b i l i t y a n d s t a b i l i t y o v e r t i m e . I n t e r n a l v a l i d i t y r e q u i r e s s a t i s f a c t i o n o f t h e i n t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y c r i t e r i o n a m o n g o t h e r s . G e n e r a l i z a b i l i t y a n d s t a b i l i t y a r e i n c l u d e d t o g e t h e r b e c a u s e s a t i s f a c t i o n o f t h e s e c r i t e r i a i s d e p e n d e n t o n e x p e r i m e n t a l d e s i g n a s o p p o s e d t o a n y p a r t i c u l a r s t a t i s t i c a l t e c h n i q u e t h a t c a n b e a p p l i e d . H o w e v e r , b o t h o f t h e s e c r i t e r i a r e q u i r e t h e u s e o f l o n g i t u d i n a l d a t a . 1 0 8 W i t h r e s p e c t t o t h e i s s u e o f e x t e r n a l v a l i d i t y , W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 2 8 ) s t a t e s : " i t i s e s s e n t i a l , h o w e v e r , f o r a n y fi r m u s i n g s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h t o d e s i g n a n d i m p l e m e n t f o l l o w - u p r e s e a r c h - e i t h e r i n a t e s t m a r k e t o r t h e n a t i o n a l m a r k e t - t o v a l i d a t e t h e fi n d i n g s o f t h e s e g m e n t a t i o n s t u d y a n d t h e s u b s e q u e n t s e g m e n t a t i o n s t r a t e g y . " D e s p i t e t h i s s t a t e m e n t , t h e f a c t t h a t s o f e w s e g m e n t a t i o n s t u d i e s h a v e c o n s i d e r e d v a l i d i t y ( p a r t i c u l a r l y e x t e r n a l v a l i d i t y ) s e e m s t o i n d i c a t e t h a t v a l i d i t y i s n o t f o r e m o s t i n t h e m i n d s o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h e r s . T h e i m p o r t a n c e o f e x t e r n a l v a l i d i t y t o m a r k e t e r s i s e v i d e n c e d a c c o r d i n g t o F r a n k , M a s s y a n d W i n d ( 1 9 7 2 p . 1 1 - 1 5 ) w h o d i s c u s s t h e b e h a v i o r i s t a n d d e c i s i o n - o r i e n t e d v i e w s o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T h e y i d e n t i f y t w o s c h o o l s o f t h o u g h t i n s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h , t h e b e h a v i o r a l l y o r i e n t e d s c h o o l a n d t h e d e c i s i o n - o r i e n t e d , o r n o r m a t i v e s c h o o l . T h e y s u m m a r i z e t h e d i f f e r e n c e s a s f o l l o w s : B e h a v i o r a l r e s e a r c h - i d e n t i fi e s a n d d o c u m e n t s g r o u p d i f f e r e n c e s - s e a r c h e s f o r p r e d i c t o r s o f s u c h d i f f e r e n c e s - c o n t r i b u t e s t o t h e t h e o r y o f w h y s u c h d i f f e r e n c e s o c c u r D e c i s i o n - o r i e n t e d r e s e a r c h - a s s u m e s t h a t s o m e d i f f e r e n c e s d o i n f a c t e x i s t a n d f o c u s e s o n h o w m e a n i n g f u l s e g m e n t s c a n b e " c a r v e d - o u t " f r o m t h e h e t e r o g e n e o u s p o p u l a t i o n - s e a r c h e s f o r g o o d p r e d i c t o r s t o a i d i n t h e " c a r v i n g - o u t " p r o c e s s - d e v e l o p s p r o c e d u r e s f o r a l l o c a t i n g m a r k e t i n g r e s o u r c e s t o s e g m e n t s . 1 0 9 T a b b 3 . 1 S u m m a r y 0 ! V a l i d a t i o n C r i t e r i a l i s t B y P a s t S e g m e n t a t i o n S t u d i o s c u m D i l l a r s n t l a l l a s p a u l v u s s s M u l t i p l e M m l l a m a M M S a n i t a r i u m m w a s A M I ) . m B l a t t b e r g a n d D u a l D a t a Y e s - . _ - - - - - S a n ( 1 9 7 1 ) C l a w A n a l y s i s a n d I a g r s s a i a n A n a l y s i s C a l a n t n s a n d S p l i t S s n p l a - Y e s Y e s - ~ - I n - W 1 1 9 ? ! ) P a n e l D u n s i l l s ‘ l i s l d o u t s u p l u P a t e r a n d C l “ A n a l y s i s D a v i s a n d P a s t a : A n a l y s i s - Y a s Y a s - - l n t r n a l - M a r s “ 9 8 5 1 a n d C l u s t a r A n a l y s i s F r a n k a l l m u l e s ! - - - - Y . - - m a i n ( 1 9 7 2 ) C a r ' r s l a t h n F r a n k ( 1 9 7 2 ) u n a n l c a l Y a Y a Y a Y a a Y a s O v a I ’ l - - C a r r s l a t l a l w i t h H o l d o u t S a m p l e V a l i d a t i o n L a a a a r a n d Q - F a c t o r - Y e s Y e s - - l a w - l Y a s m 1 l 9 “ ) A n a l y s i s L e s s i g a d F m A r n l y s i s Y a s Y a s Y e s Y a s Y e s - - T a l l a l s s n ( I 9 7 2 ) a n d C l u s t e r A n a l y s i s t h e y . M u l t i p l e Y e s - - Y a s - Y e s - I ' m ! a n d M e a s l e s w i t h b l a h ! ( 1 9 6 8 1 H o l d o u t S a m p l e V a l l d a t l a n l l s r l a r l t y u s F a c t o r A n a l y s i s Y e s Y e s Y e s . - - - - V n k a t a s a n a n d M i e n ( 1 9 7 8 ) A n a l y s i s I o t a : P u V a l i d i t y n n o t i n s i s t e d i n t h i s t a b l e t " i t i s s e t a n ' s b i s c t i v s ‘ v a l i d i t y c r i t e r i a . 1 1 0 T h e s e v i e w s d i f f e r i n t h a t b e h a v i o r i s t s w i s h t o k n o w " w h y " m a r k e t s e g m e n t s d i f f e r , w h i l e d e c i s i o n - o r i e n t e d r e s e a r c h e r s f o c u s o n " h o w " t h e y d i f f e r . E x t e r n a l v a l i d i t y r e q u i r e s s o m e t h e o r e t i c a l j u s t i fi c a t i o n s o t h a t r e s e a r c h e r s n e e d t o d e a l w i t h " w h y " m a r k e t s d i f f e r i n o r d e r t o e s t a b l i s h i t . I n f a c t , t h e a b i l i t y t o g e n e r a l i z e i s t h e m a i n r e a s o n w h y o n e i s c o n c e r n e d a b o u t e x t e r n a l v a l i d i t y . I f . o n e d e s i r e s t o i m p l e m e n t a d e c i s i o n , o n e w i l l b e g e n e r a l i z i n g . A t b e s t , d e c i s i o n - o r i e n t e d r e s e a r c h e r s c a n o n l y e s t a b l i s h i n t e r n a l v a l i d i t y b u t t h i s d o e s n o t d o d e c i s i o n m a k e r s m u c h g o o d i f t h e y w i s h t o " o p e r a t e " o n t h e m a r k e t a n d i n fl u e n c e c o n s u m e r s . E s t a b l i s h i n g g e n e r a l i z a b i l i t y , o r e x t e r n a l v a l i d i t y o v e r t i m e i s m a i n l y a r e s e a r c h d e s i g n i s s u e a s o p p o s e d t o t h e a p p l i c a t i o n o f t e c h n i q u e s . T h i s i s b a s e d o n C o o k a n d C a m p b e l l ' s ( 1 9 7 8 p . 7 3 - 8 0 ) i l l u s t r a t i o n o f h o w r e s e a r c h e r s c a n i n s u r e e x t e r n a l v a l i d i t y u s i n g t h e f o l l o w i n g e x p e r i m e n t a l a p p r o a c h e s : 1 . R a n d o m S a m p l i n g f o r R e p r e s e n t a t i v e n e s s . - 2 . M o d e l o f D e l i b e r a t e S a m p l i n g f o r H e t e r o g e n e i t y . 3 . I m p r e s s i o n i s t i c M o d a l I n s t a n c e M o d e l . A l l o f t h e s e a p p r o a c h e s r e q u i r e r e p l i c a t i o n s t u d i e s i n o r d e r t o e s t a b l i s h e x t e r n a l v a l i d i t y a n d t h e s e r e p l i c a t i o n s t u d i e s s h o u l d h a v e t h r e e d i m e n s i o n s : 1 ) S i m u l t a n e o u s o r c o n s e c u t i v e r e p l i c a t i o n s . 2 ) I n d e p e n d e n t o r n o n - i n d e p e n d e n t i n v e s t i g a t o r d i m e n s i o n s . 3 ) D e m o n s t r a t e d o r a s s u m e d r e p l i c a t i o n s . T h e r e f o r e , r e g a r d l e s s o f t h e s t a t i s t i c a l t e c h n i q u e u s e d f o r s e g m e n t a t i o n , i f a s t u d y i s n o t d e s i g n e d a c c o r d i n g t o o n e o f t h e s e m o d e l s , w i t h r e p l i c a t i o n ( s ) . i t i s n o t p o s s i b l e t o i n f e r g e n e r a l i z a b i l i t y o r s t a b i l i t y o v e r t i m e . I n t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y i s g e n e r a l l y m e a s u r e d b y c r o s s v a l i d a t i o n t e c h n i q u e s a n d W i n d ( 1 9 7 8 , p . 3 2 7 ) d e s c r i b e s t h i s a s t h e p r i m a r y f o r m o f v a l i d a t i o n . U n l e s s t h e s t a b i l i t y w i t h i n s e g m e n t s c a n b e e s t a b l i s h e d f o r t h e 1 1 1 p a r t i c u l a r s e g m e n t a t i o n s c h e m e a t h a n d , o n e c a n n o t c o n fi d e n t l y m a k e a n y i n f e r e n c e s a b o u t t h e t r u t h o f t h e s e g m e n t a t i o n r e s u l t s . C l e a r l y , w h e n o n e c a n n o t g e n e r a l i z e fi n d i n g s t o t h e s a m p l e i t s e l f , i t b e c o m e s i m p o s s i b l e t o g e n e r a l i z e t o t h e p o p u l a t i o n a s a w h o l e . H o l d o u t s a m p l e t e c h n i q u e s o r m o n t e c a r l o s i m u l a t i o n s a r e c o m m o n a p p r o a c h e s t o e s t a b l i s h i n g i n t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y . T h e u s e o f h o l d o u t s a m p l e v a l i d a t i o n t e c h n i q u e r e q u i r e s a m u c h l a r g e r s a m p l e a n d t h u s i n c r e a s e s t h e c o s t s o f s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h . T o s o m e e x t e n t , m o n t e c a r l o s i m u l a t i o n s c a n s u b s t i t u t e f o r h o l d o u t s a m p l e s b u t t h i s i s o n l y f e a s i b l e i f o n e w i s h e s t o d e t e r m i n e i f t h e d e r i v e d s e g m e n t s d i f f e r f r o m w h a t w o u l d b e e x p e c t e d b y c h a n c e a l o n e . W h e t h e r t h e s e g m e n t r e p r e s e n t s a n a c c u r a t e r e p r e s e n t a t i o n o f t h e t r u t h c a n n o t b e a s c e r t a i n e d f r o m m o n t e c a r l o s i m u l a t i o n s a l o n e . F o r t h i s r e a s o n , h o l d o u t s a m p l e v a l i d a t i o n w o u l d b e p r e f e r r e d a s e v i d e n c e o f i n t e r n a l c o n s i s t e n c y s t a b i l i t y . W E I I I Z ' I I H ' I B E l ' I n o r d e r t o m e a s u r e d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s b e t w e e n s e g m e n t s i t i s n e c e s s a r y t o u s e a t e c h n i q u e t h a t m e a s u r e s r e s p o n s e . F r o m t h e s t a n d p o i n t o f m u l t i v a r i a t e a n a l y s i s t h i s i s a p r e s c r i p t i o n f o r a d e p e n d e n c e m o d e l . S u c h m o d e l s i n c l u d e : m u l t i p l e r e g r e s s i o n a n a l y s i s , d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s , l o g i t a n a l y s i s , a n o v a , m a n o v a , a n d c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n . D i l l o n a n d G o l d s t e i n ( 1 9 8 4 p . 2 1 ) p r o v i d e a t a x o n o m y o f m u l t i v a r i a t e m e t h o d s a n d o n l y m a n o v a a n d c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n a r e i d e n t i fi e d a s a n a l y t i c a l t e c h n i q u e s w h i c h a r e c a p a b l e o f h a n d l i n g m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r s . C a u s a l m o d e l i n g u s i n g t h e L I S R E L m o d e l i s a l s o c a p a b l e o f h a n d l i n g m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r s , a n d i s a c o m b i n e d i n t e r d e p e n d e n c e a n d d e p e n d e n c e t e c h n i q u e . 1 1 2 I n e f f e c t , d e p e n d e n c e m e t h o d s a r e n e c e s s a r y t o a n y s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h b e c a u s e t h e c r u x o f s e g m e n t a t i o n i s r e l a t i n g p e r s o n a l o r o r g a n i z a t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s t o b e h a v i o r . S u b c r i t e r i a O f H o m o g e n e i t y O f R e s p o n s e s W i t h i n S e g m e n t s , A n d H e t e r o g e n e i t y O f R e s p o n s e s B e t w e e n S e g m e n t s T e c h n i q u e s w h i c h d e a l w i t h t h e s e t w o l i n k e d c r i t e r i a a r e c l a s s i fi c a t i o n t e c h n i q u e s d e s i g n e d t o u n c o v e r g r o u p s w h i c h h a v e s i m i l a r c h a r a c t e r i s t i c s w i t h i n t h e g r o u p , b u t S h o w d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e m s e l v e s a n d o t h e r g r o u p s . C l a y c a m p a n d M a s s y ( 1 9 6 8 p . 3 9 4 ) s t a t e w h e n a r e s e a r c h e r i s o p e r a t i o n a l l y g r o u p i n g s e g m e n t s , t h e r e s h o u l d b e h i g h w i t h i n g r o u p h o m o g e n e i t y ( l o w w i t h i n g r o u p v a r i a n c e o f s e g m e n t a t i o n b a s e s ) a n d h i g h b e t w e e n g r o u p h o m o g e n e i t y ( h i g h b e t w e e n g r o u p v a r i a n c e ) . I n o t h e r w o r d s , s e g m e n t s s h o u l d b e h o m o g e n e o u s w i t h i n a n d h e t e r o g e n e o u s b e t w e e n . A n y t e c h n i q u e w h i c h m i n i m i z e s w i t h i n g r o u p v a r i a n c e , a n d m a x i m i z e s b e t w e e n g r o u p v a r i a n c e , w o u l d b e s u i t a b l e i n s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h . C l u s t e r a n a l y s i s i s a p a r t i c u l a r l y g o o d a n a l y t i c a l t e c h n i q u e f o r e s t a b l i s h i n g t h i s . W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 2 1 ) d e s c r i b e s c l u s t e r i n g a s a s e p a r a t e a p p r o a c h t o m a r k e t s e g m e n t a t i o n . H e s t a t e s t h a t t h e n u m b e r a n d t y p e o f s e g m e n t s i s n o t k n o w n i n a d v a n c e b u t i s d e t e r m i n e d f r o m t h e r e s u l t s o f t h e c l u s t e r a n a l y s i s . W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 3 0 ) d i s c u s s e s c l u s t e r a n a l y s i s i n a s e g m e n t a t i o n c o n t e x t a s u s e f u l f o r fi n d i n g a t y p o l o g y o f t h e m a r k e t , f o r d a t a r e d u c t i o n , h y p o t h e s i s g e n e r a t i o n , a n d f o r d a t a e x p l o r a t i o n . H e m e n t i o n s t h e e x i s t e n c e o f o v e r l a p p i n g c l u s t e r i n g t e c h n i q u e s w h i c h w o u l d c l u s t e r a n i n d i v i d u a l i n t o m o r e t h a n o n e c l u s t e r s i m u l t a n e o u s l y . F r a n k a n d G r e e n ( 1 9 6 8 ) f o c u s o n c l u s t e r a n a l y s i s a p p l i c a t i o n s i n m a r k e t i n g . T h e y d i s c u s s t h e n o t i o n t h a t a l m o s t a l l a n a l y t i c a l p r o b l e m s r e q u i r e s o m e c l a s s i fi c a t i o n o f o b j e c t s , y e t e x p l i c i t s y s t e m s o f c l a s s i fi c a t i o n a r e h a r d t o 1 1 3 d e v e l o p . O f t e n r e s e a r c h e r s m a y t r y a n d i d e n t i f y n a t u r a l g r o u p i n g s o f o b j e c t s f r o m a t t r i b u t e d a t a , a n d t h e n f r o m t h e s e o b s e r v e d g r o u p i n g s , s o m e s o r t o f t h e o r e t i c a l r a t i o n a l e t o e x p l a i n t h e m c o u l d b e d e v e l o p e d . A c c o r d i n g t o F r a n k a n d G r e e n ( 1 9 6 8 p . 8 4 ) t h e p r o b l e m i s : " H o w s h o u l d o b j e c t s b e a s s i g n e d t o g r o u p s s o t h e r e w i l l b e a s m u c h l i k e n e s s w i t h i n g r o u p s a n d a s m u c h d i f f e r e n c e a m o n g g r o u p s a s p o s s i b l e ? F r o m t h i s q u e s t i o n f o u r o t h e r s a r i s e : ( 1 ) w h a t p r o x i m i t y m e a s u r e i s t o b e u s e d t o s u m m a r i z e t h e l i k e n e s s o f p r o fi l e s , ( 2 ) a f t e r t h e s e l i k e n e s s m e a s u r e s h a v e b e e n c o m p u t e d , h o w s h o u l d t h e o b j e c t s b e g r o u p e d , ( 3 ) a f t e r t h e o b j e c t s h a v e b e e n g r o u p e d . w h a t d e s c r i p t i v e m e a s u r e s a r e a p p r o p r i a t e f o r s u m m a r i z i n g t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f e a c h g r o u p , ( 4 ) a r e t h e g r o u p s f o r m e d r e a l l y d i f f e r e n t f r o m e a c h o t h e r ( t h e i n f e r e n t i a l p r o b l e m ) ? " T h e t e c h n i q u e o f c l u s t e r a n a l y s i s i s w e l l s u i t e d t o e s t a b l i s h i n g t h e v a l i d i t y c r i t e r i a o f : h o m o g e n e i t y w i t h i n a n d h e t e r o g e n e i t y b e t w e e n g r o u p s . T h i s c a n b e a c c o m p l i s h e d b y v a l i d a t i n g c l u s t e r s w h i c h h a v e b e e n f o r m e d w i t h d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s ( W i n d 1 9 7 8 ) . W i t h r e s p e c t t o g e n e r a l i z a b i l i t y , s t a b i l i t y w i t h i n , a n d s t a b i l i t y o v e r t i m e , t h e t e c h n i q u e i s a p p l i c a b l e a s l o n g a s t h e e x p e r i m e n t a l d e s i g n a l l o w s f o r h o l d o u t s a m p l e v a l i d a t i o n . a n d c h a n g e s o v e r t i m e . A s i d e f r o m t h e a d v e n t o f o v e r l a p p i n g c l u s t e r s , t h e t e c h n i q u e i s n o t a s s u i t a b l e f o r s h o w i n g d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s , m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r s , a n d s e n s i t i v i t y b e c a u s e i t i s a m e t r i c i n t e r d e p e n d e n c e t e c h n i q u e . T h e r e f o r e , s i n c e t h e g o a l o f m o s t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h i s t o s h o w r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s a n d b e h a v i o r , s o m e t y p e o f d e p e n d e n c e t e c h n i q u e i s n e c e s s a r y . C l u s t e r a n a l y s i s a l o n e i s d e fi c i e n t f o r s e g m e n t a t i o n o n t h i s b a s i s . T h e r e f o r e , s o m e t y p e o f d e p e n d e n c e t e c h n i q u e i s u s u a l l y u s e d t o e s t i m a t e 1 1 4 r e s p o n s e b e h a v i o r s o f u n i t s o f a n a l y s i s w h i c h a r e b a s e d o n t h e c l u s t e r m e m b e r s h i p . ' M u l t i d i m e n s i o n a l s c a l i n g i s a n o t h e r m e t h o d o l o g y t h a t c a n b e u s e d f o r c l a s s i fi c a t i o n a n d i s a l s o a n i n t e r d e p e n d e n c e m o d e l . Q - F a c t o r a n a l y s i s w h i c h w a s u s e d b y L e s s e r a n d H u g h e s ( 1 9 8 6 ) i s a n o t h e r i n t e r d e p e n d e n c e c l a s s i fi c a t i o n t e c h n i q u e . A l l o f t h e i n t e r d e p e n d e n c e m o d e l s h a v e t h e s a m e b a s i c d r a w b a c k : d e m o n s t r a t i n g t h e c r i t e r i a o f s e n s i t i v i t y , d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s , a n d a b i l i t y t o d e a l w i t h m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r s . W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 3 2 ) d i s c u s s e s t h e a p p l i c a t i o n o f c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n a n a l y s i s w h i c h c a n S i m u l t a n e o u s l y c l a s s i f y a n d d i s c r i m i n a t e s e g m e n t s . H e S t a t e s t h a t c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n c a n b e a p p l i e d i n t w o w a y s . O n e c a n i d e n t i f y s e g m e n t s a s l o n g a s o n e i s n o t s e e k i n g t o r e l a t e d e p e n d e n t s e t s o f v a r i a b l e s t o i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s e t s . I f o n e w i s h e s t o m a i n t a i n a d i s t i n c t d e p e n d e n t v a r i a b l e s e t , i t i s p o s s i b l e t o p e r f o r m r e d u n d a n c y a n a l y s i s f o r c l a s s i fi c a t i o n a n d t o d e t e r m i n e t h e s e g m e n t p r o fi l e s . W i n d ( 1 9 7 8 p . 3 3 2 ) d e s c r i b e s c o m p o n e n t i a l s e g m e n t a t i o n a s a s i m u l t a n e o u s c l a s s i fi c a t i o n a n d d i s c r i m i n a t i o n p r o c e d u r e a s w e l l . H o w e v e r , c o m p o n e n t i a l s e g m e n t a t i o n a n d fl e x i b l e s e g m e n t a t i o n m o d e l s a r e d e c o m p o s i t i o n a l t y p e m o d e l s , u n l i k e c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n w h i c h i s a c o m p o s i t i o n a l a p p r o a c h . G r e e n ( 1 9 7 7 p . 6 1 - 7 3 ) w r o t e a n a r t i c l e o n c o m p o n e n t i a l s e g m e n t a t i o n ( C O S E G ) . I n o r d e r t o i n t r o d u c e t h i s n e w s e g m e n t a t i o n m o d e l , G r e e n ( 1 9 7 7 ) d i s c u s s e s t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n m a r k e t s e g m e n t a t i o n a n d m a r k e t i n g s t r a t e g y ( s e e F i g u r e 3 . 1 ) . 1 1 5 P r e s e n t S e q m e n t s N e w S e g m e n t s S t r u c t u r a l F u n c t i o n a l S t r u c t u r a l F u n c t i o n a l C h a r a c t e r i s t i c s E x p r e s s i v e C h a r a c t e r i s t i c s E x p r e s s i v e B e h a v i o r B e h a v i o r S t r u c t u r a l P r e s e n t C h a r a c t e r i s t i c s M a r k e t M a r k e t O f f e r i n g : F u n c t i o n “ P e n e t r a t i o n — _ D e v e l o p m e n t S y m b o l i c A p p e a l s l S t r u c t u r a l I N e w C h a r a c t e r i s t i c s P r o d u c t O f f e r i n g s D e v e l o p m e n t D i v e r s i f i c a t i o n - F u n c t i o n a l S y m b o l i c A p p e a l s F i g u r e 3 . 1 . A l t e r n a t i v e m a r k e t i n g s t r a t e g i e s a n d s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h S o u r c e : G r e e n , P a u l E . ( 1 9 7 7 ) , " A N e w A p p r o a c h t o M a r k e t S e g m e n t a t i o n , " B u s i n e s s H o r i z o n s , 2 0 ( F e b r u a r y ) , p . 6 3 . G r e e n ( 1 9 7 7 p . 6 2 ) d i s t i n g u i s h e s b e t w e e n . s t r u c t u r a l a n d f u n c t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s o f p r o d u c t s a n d m a r k e t s . H e s a y s : S t r u c t u r a l c h a r a c t e r i s t i c s o f p r o d u c t s i n c l u d e p h y s i c a l a n d c h e m i c a l a t t r i b u t e l e v e l s , p a c k a g i n g , d i s t r i b u t i o n a n d p r i c e . S t r u c t u r a l c h a r a c t e r i s t i c s o f p e r s o n s r e f e r t o t h e i r d e m o g r a p h i c a n d s o c i o e c o n o m i c c h a r a c t e r i s t i c s . W h i l e t h e s e l a t t e r c h a r a c t e r i s t i c s a r e e x p e c t e d t o c h a n g e o v e r t i m e , t h e y m a y b e t r e a t e d a s fi x e d f o r r e l a t i v e l y s h o r t t i m e i n t e r v a l s . M o r e o v e r , i t i s r e a s o n a b l e t o a s s u m e t h a t d e m o g r a p h i c a n d s o c i o e c o n o m i c v a r i a b l e s m o d e r a t e p e r s o n s ' c h o i c e s a m o n g o f f e r i n g s , b u t i n t u r n , a r e p r e t t y m u c h i n d e p e n d e n t o f t h e f i r m ' s m a r k e t i n g s t r a t e g i e s . F u n c t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s o f o f f e r i n g s p e r t a i n t o t h e u s e s o r p u r p o s e s t o w h i c h t h e p r o d u c t s o r s e r v i c e s a r e p u t . . . . T h e f u n c t i o n s t h a t a n o f f e r i n g p u r p o r t s t o fi l l a r e p a r t o f i t s a r r a y o f p r o m o t i o n a l a p p e a l s , c l a i m s a n d s y m b o l i c c h a r a c t e r i s t i c s . D e v e l o p m e n t o f i t s i m a g e a n d m a r k e t p o s i t i o n i n g i s t h e j o b o f a d v e r t i s i n g m e s s a g e d e s i g n a n d c o m m u n i c a t i o n s c h a n n e l s e l e c t i o n . B y t h e s a m e t o k e n , t w o d i f f e r e n t d e m o g r a p h i c S t r u c t u r e s c o u l d d i s p l a y ( w i t h i n l i m i t s ) a s i m i l a r l i f e s t y l e , b e n e fi t s e e k i n g p a t t e r n . o r b r a n d p r e f e r e n c e p r o f i l e . C o n v e r s e l y , a s i n g l e t y p e o f d e m o g r a p h i c s t r u c t u r e c o u l d m a n i f e s t d i f f e r e n t g o a l - s e e k i n g a n d e x p r e s s i v e b e h a v i o r s . " G r e e n ( 1 9 7 7 p . 6 3 ) s t a t e s t h a t i n s t r a t e g y f o r m u l a t i o n t h e g o a l i s " t o a c h i e v e c o n g r u e n c e b e t w e e n s t r u c t u r e a n d f u n c t i o n a l - s y m b o l i c a p p e a l s . " I n 1 1 6 l i n e w i t h t h i s h e p r e s e n t s t h e t e c h n i q u e o f c o m p o n e n t i a l s e g m e n t a t i o n a s a n e w w a y t o s e g m e n t m a r k e t s w h i c h w a s a b l e t o a c h i e v e t h i s c o n g r u e n c e . G r e e n ( 1 9 7 7 p . 6 7 ) d e s c r i b e s c o m p o n e n t i a l s e g m e n t a t i o n a s b e i n g i n a s e n s e . d i s a g g r e g a t i v e . I t d o e s n o t s i m p l y g r o u p p e r s o n s w i t h s i m i l a r r e s p o n s e s t o g e t h e r , b u t f u r t h e r d e c o m p o s e s t h e s e g r o u p s d o w n i n t o p e r s o n - r e l a t e d c o m p o n e n t s a n d o f f e r i n g r e l a t e d c o m p o n e n t s . G r e e n ( 1 9 7 7 ) g i v e s a n a p p l i e d e x a m p l e o f c o m p o n e n t i a l s e g m e n t a t i o n i n h i s a r t i c l e . E s s e n t i a l l y c o m p o n e n t i a l s e g m e n t a t i o n b e g i n s w i t h a f o r m o f c o n j o i n t m e a s u r e m e n t w h e r e a n o b j e c t ' s s a l i e n t a t t r i b u t e s a n d l e v e l s o f a t t r i b u t e s a r e s p e c i fi e d a p r i o r i . F a c t o r i a l d e s i g n s a r e u s e d t o l i m i t t h e n u m b e r o f o b j e c t p r o fi l e s w h i c h r e s p o n d e n t s w i l l b e a s k e d t o e v a l u a t e . I n c o n j o i n t s t u d i e s r e s p o n d e n t s w o u l d b e a s k e d t o r a t e t h e p r o fi l e s a n d t h e n s e g m e n t s w o u l d b e f o r m e d o n t h e b a s i s o f c o m m o n u t i l i t y w e i g h t s . I n c o m p o n e n t i a l s e g m e n t a t i o n , t h e r e s p o n d e n t s a r e s e l e c t e d t o r a t e t h e p r o d u c t p r o fi l e s s u b j e c t t o a n a p r i o r i d e s i g n l i k e t h a t f o r t h e p r o d u c t s . T h a t i s , t h e k e y c h a r a c t e r i s t i c s o f r e s p o n d e n t s a r e p u t i n t o a c o n j o i n t m e a s u r e m e n t d e s i g n . T h e r e s u l t i s t h a t o n e h a s a s e t o f p r o d u c t p r o fi l e s a n d r e s p o n d e n t p r o fi l e s f o r c o m p a r i s o n . G r e e n ( 1 9 7 7 p . 6 9 ) s t a t e s : " t h e C O S E G m o d e l d e v e I O p s p a r a m e t e r v a l u e s f o r b o t h s t i m u l u s c o m p o n e n t s . . . a n d r e s p o n d e n t p r o fi l e c h a r a c t e r i s t i c s . I n t h e f o r m e r c a s e t h e p a r a m e t e r v a l u e s r e p r e s e n t u t i l i t i e s f o r t h e l e v e l s o f t h e c o m p o n e n t s m a k i n g u p t h e S t i m u l u s c a r d s . I n t h e l a t t e r c a s e t h e p a r a m e t e r s a r e s a l i e n c e s t h a t i n d i c a t e h o w m u c h e a c h p r o fi l e c h a r a c t e r i s t i c c o n t r i b u t e s t o v a r i a t i o n i n t h e e v a l u a t i v e r e s p o n s e s . " G r e e n ( 1 9 7 7 p . 7 2 ) p o i n t s o u t t h a t t o b e m o s t u s e f u l , c o m p o n e n t i a l s e g m e n t a t i o n s h o u l d b e a p p l i e d i n s i t u a t i o n s w h e r e b o t h " o f f e r i n g s " a n d " m a r k e t s " c o u l d b e d e c o m p o s e d i n t o s u b o r d i n a t e c o m p o n e n t s . T h e s e c o m p o n e n t s w o u l d b e a n a l y z e d u s i n g a t r a d e o f f a n a l y s i s a p p r o a c h w h i c h 1 1 7 e m p l o y s t h e a d v a n t a g e s o f o r t h o g o n a l a r r a y s . H e s t a t e s t h a t c o m p o n e n t i a l s e g m e n t a t i o n i s n o t a c o m m o n a p p r o a c h t o m a r k e t s e g m e n t a t i o n a n d h e i d e n t i fi e s t h e f o l l o w i n g m a j o r d i f f e r e n c e s : 1 ) C O S E G c o n s i d e r s t h e q u e s t i o n o f w h e t h e r o r n o t a m a r k e t i s s e g m e n t a b l e t o b e a n e m p i r i c a l m a t t e r , c a p a b l e o f b e i n g a n s w e r e d s t a t i s t i c a l l y f o r t h e b a c k g r o u n d v a r i a b l e s a n d s t i m u l i u n d e r s t u d y . 2 ) N o g r o u p s o r c l u s t e r i n g s i n t h e u s u a l s e n s e a r e f o r m e d . R a t h e r , C O S E G d e v e l o p s p a r a m e t e r s f o r p r e d i c t i n g h o w a n y s e g m e n t c o m p o s e d f r o m t h e b a s i c b a c k g r o u n d l e v e l s w i l l e v a l u a t e s i m i l a r l y c o m p o s e d s t i m u l i . 3 ) T h e s i z e o f t h e s e g m e n t m u s t b e e s t i m a t e d f r o m t h e l a r g e r d a t a b a n k f r o m w h i c h t h e s p e c i f i c r e s p o n d e n t p r o fi l e s ( n e e d e d f o r t h e o r t h o g o n a l a r r a y s ) a r e d r a w n . 4 ) T o b e m o s t e f f e c t i v e , C O S E G r e q u i r e s t h e a b i l i t y t o s c r e e n a l a r g e n u m b e r o f p o s s i b l e p r o fi l e s f o r t h e p a r t i c u l a r s u b s e t t h a t m e e t s t h e d e s i g n c o n d i t i o n s . O n g o i n g p a n e l s w h e r e r e s p o n d e n t b a c k g r o u n d v a r i a b l e s e x i s t i n c o m p u t e r i z e d f o r m a r e m o s t u s e f u l f o r t h i s a p p r o a c h . 5 ) C O S E G d o e s n o t e m p l o y a r a n d o m s a m p l e . P r o fi l e s s e l e c t e d t o m e e t t h e d e s i g n c h a r a c t e r i s t i c s a r e n o t n e c e s s a r i l y " t y p i c a l " o f t h e p o p u l a t i o n a s a w h o l e . M o r e o v e r , i t i s o n e t h i n g t o d e s i g n s t i m u l i a n d q u i t e a n o t h e r t o s e l e c t r e s p o n d e n t s f r o m a l a r g e r u n i v e r s e . I n t h e f o r m e r c a s e o n e c a n d e s i g n o u t ( o r r a n d o m i z e o v e r ) u n w a n t e d v a r i a b l e s . I n t h e l a t t e r c a s e o n e g e t s a l l o f t h e r e s p o n d e n t , n o t j u s t t h e p r o fi l e o f i n t e r e s t . 6 ) W h e n t h e d e s i d e r a t u m o f p r o fi l e o r t h o g o n a l i t y m u s t b e r e l a x e d , t h e h i g h s t a t i s t i c a l e f f i c i e n c y o f C O S E G d i m i n i s h e s . M o r e o v e r , i n t e r p r e t a t i o n o f c o r r e l a t e d p a r a m e t e r v a l u e s b e c o m e s m o r e d i f fi c u l t s u b s t a n t i v e l y . A s d e s c r i b e d , C O S E G w o u l d n o t b e a p p l i c a b l e t o s i t u a t i o n s w h e r e fi r m s w e r e e n g a g e d i n b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h . I t w o u l d b e u s e d a f t e r s u c h r e s e a r c h h a d b e e n u n d e r t a k e n a n d m a n a g e m e n t h a d g a i n e d e n o u g h i n s i g h t i n t o t h e r e s u l t s t o e n a b l e t h e d e s i g n a n d i m p l e m e n t a t i o n o f a C O S E G a p p r o a c h . A s s u c h , i t s a p p l i c a t i o n t o s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h i s l i m i t e d t o f o l l o w - u p r e s e a r c h . F u r t h e r , t h e i n i t i a l u s e o f C O S E G w o u l d i n v o l v e b a s e l i n e r e s e a r c h w i t h r e s p e c t t o i t s a p p l i c a t i o n a s a m e t h o d o l o g y . T h i s i s b e c a u s e t h e n a t u r e o f d a t a c o l l e c t i o n , a n d a n a l y s i s , i s v e r y d i f f e r e n t f r o m t h e t y p i c a l a p r i o r i a n d c l u s t e r b a s e d s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s w h i c h m a r k e t i n g m a n a g e r s u s u a l l y e m p l o y ( W i n d 1 9 7 8 p . 3 1 7 ) . 1 1 8 S " ' T h i s c r i t e r i o n r e q u i r e s s o m e i n d i c a t i o n o f h o w s e g m e n t b e h a v i o r o r m e m b e r s h i p w i l l b e a f f e c t e d b y c h a n g e s i n t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e s e g m e n t . o r c h a n g e s i n t h e v a r i a b l e s c o n t r o l l e d b y m a r k e t e r s . A s s u c h , s e n s i t i v i t y i s r e a l l y n o t s e p a r a b l e f r o m d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s . H o w e v e r , t h e u s e o f r e s p o n s e e l a s t i c i t i e s t a k e s b o t h s e n s i t i v i t y a n d d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s i n t o a c c o u n t . T o b e s i g n i fi c a n t a s e g m e n t i n g b a s e m u s t b e s e n s i t i v e t o c h a n g e . T h e c l e a r e s t m e a s u r e s o f s e n s i t i v i t y w o u l d b e 8 w e i g h t s i n r e g r e s s i o n a n a l y s i s , o r t h e a n a l o g o u s w e i g h t s i n c a n o n i c a l c o r r e l a t i o n , d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s o r a n y o t h e r m u l t i v a r i a t e t e c h n i q u e . T h e s t a b i l i t y o f t h e s e w e i g h t s , t h e i r s i g n i fi c a n c e , a n d t h e i r s t a n d a r d e r r o r s o f e s t i m a t e a r e c r i t i c a l v a l u e s w h i c h i n d i c a t e t h e d e g r e e o f s e n s i t i v i t y . A s s u c h , s e n s i t i v i t y i s v e r y c l o s e l y r e l a t e d t o r e s p o n s i v e n e s s . I n o t h e r w o r d s , i f a s e g m e n t a t i o n s c h e m e i s s e n s i t i v e , w h e n a n i n d i v i d u a l c h a n g e s o n s e g m e n t a t i o n c h a r a c t e r i s t i c s , t h e y s h o u l d c h a n g e s e g m e n t s . I f a m a r k e t e r c h a n g e s s o m e o f t h e m a r k e t i n g m i x c h a r a c t e r i s t i c s , t h e y s h o u l d a p p e a l t o d i f f e r e n t s e g m e n t s . H o w e v e r , e s t i m a t i o n o f s e n s i t i v i t y r e q u i r e s l o n g i t u d i n a l d a t a s o t h i s c r i t e r i o n c a n n o t b e m e a s u r e d i n b a s e l i n e s t u d i e s . W T h i s c h a p t e r h a s r e v i e w e d t h e l i t e r a t u r e o n t h e m e t h o d o l o g i e s t h a t h a v e b e e n a p p l i e d t o m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e v a r i o u s a p p l i e d m e t h o d o l o g i e s f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n a n d t h e i r i m p a c t s o n a s s e s s i n g s e g m e n t a t i o n s c h e m e s v e r s u s t h e f i v e o b j e c t i v e v a l i d i t y c r i t e r i a w e r e a l s o p r e s e n t e d . T h i s c o n c l u d e s C h a p t e r 3 a n d g i v e s t h e r e a d e r i n s i g h t i n t o t h e a p p l i c a t i o n m e t h o d o l o g i e s f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n . 1 1 9 C H A P T E R 1 V R E V I E W O F I N D U S T R I A L M A R K E T S E G M E N T A T I O N T h e e a r l y w r i t i n g ' S o n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n g r e w o u t o f t h e d e s i r e t o e x t e n d t h e c o n c e p t o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n f r o m a c o n s u m e r o r i e n t a t i o n t o a b r o a d e r c o n t e x t t o i n c l u d e i n d u s t r i a l m a r k e t i n g . I n d u s t r i a l m a r k e t i n g c a n b e d e fi n e d a s " h u m a n a c t i v i t y d i r e c t e d t o w a r d s a t i s f y i n g w a n t s a n d n e e d s o f p r o f e s s i o n a l b u y e r s a n d o t h e r i n d i v i d u a l s i n fl u e n c i n g p u r c h a s e s i n c o m m e r c i a l , i n s t i t u t i o n a l , a n d g o v e r n m e n t a l o r g a n i z a t i o n s t h r o u g h e x c h a n g e p r o c e s s e s " ( H a a s 1 9 8 2 p . 6 ) . K o t l e r ( 1 9 8 0 p . 1 0 ) d e fi n e s t h e m a r k e t i n g m a n a g e m e n t f u n c t i o n i n i n d u s t r i a l m a r k e t s a s : " t h e a n a l y s i s , p l a n n i n g , i m p l e m e n t a t i o n , a n d c o n t r o l o f p r o g r a m s d e s i g n e d t o c r e a t e , b u i l d , a n d m a i n t a i n m u t u a l l y b e n e fi c i a l e x c h a n g e s a n d r e l a t i o n s h i p s w i t h t a r g e t m a r k e t s f o r t h e p u r p o s e o f a c h i e v i n g o r g a n i z a t i o n a l o b j e c t i v e s . I t r e l i e s o n a d i s c i p l i n e d a n a l y s i s o f t h e n e e d s , w a n t s , p e r c e p t i o n s , a n d p r e f e r e n c e s o f t a r g e t a n d i n t e r m e d i a r y m a r k e t s a s t h e b a s i s f o r e f f e c t i v e p r o d u c t d e s i g n , p r i c i n g , c o m m u n i c a t i o n a n d d i s t r i b u t i o n . " K o t l e r ' s ( 1 9 8 0 ) d e fi n i t i o n r e f e r s t w i c e t o t a r g e t m a r k e t s . T h i s c l e a r l y i m p l i e s t h a t t h e c o n c e p t o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s i m p o r t a n t t o i n d u s t r i a l m a r k e t i n g m a n a g e m e n t . 1 2 0 P l a n k ( 1 9 8 5 a ) r e v i e w s t h e l i t e r a t u r e o n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n . I t w a s h i s o p i n i o n t h a t s e l e c t i n g b a s e s f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n w a s t h e m a j o r i s s u e f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h . T h e r e f o r e , b e c l a s s i fi e d i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t u d i e s i n t o t h r e e g r o u p s a c c o r d i n g t o t h e i r m e t h o d o f s e g m e n t a t i o n b a s e s e l e c t i o n . T h e s e c l a s s i fi c a t i o n s a n d t h e l o g i c b e h i n d t h e m a r e p r e s e n t e d a s f o l l o w s : 1 . U n o r d e r e d B a s e S e l e c t i o n . S t u d i e s g r o u p e d i n t h i s c a t e g o r y w e r e p l a c e d t h e r e b e c a u s e t h e y d i s c u s s e d a p p l i c a t i o n s o f s e g m e n t a t i o n w i t h r e s p e c t t o p a r t i c u l a r s e g m e n t a t i o n b a s e s . b u t d i d n o t p r o v i d e s p e c i fi c g u i d e l i n e s o n h o w m a n a g e r s c o u l d p r o c e e d t o s e l e c t s e g m e n t a t i o n b a s e s . 2 . T w o - S t e p B a s e S e l e c t i o n . T h i s a p p r o a c h i s b a s e d o n t h e m a c r o s e g m e n t a t i o n - m i c r o s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h p r e s e n t e d b y W i n d a n d C a r d o z o ( 1 9 7 4 ) . 3 . M u l t i s t e p B a s e S e l e c t i o n . V T h i s i s t h e n e s t e d s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h p r e s e n t e d b y B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 3 ) . I n t h i s d i s s e r t a t i o n a s i m i l a r a p p r o a c h t o c l a s s i f y i n g i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h s t u d i e s f o r r e v i e w w i l l b e u s e d . H o w e v e r , t h i s c l a s s i fi c a t i o n s c h e m e c o n s i d e r s a p p r o a c h e s t o i n d u s t r i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s e l e c t i o n a s w e l l . T h e s c h e m e p r e s e n t e d i s : 1 . U n o r d e r e d B a s e S e l e c t i o n A p p r o a c h a s p r e s e n t e d b y P l a n k ( 1 9 8 5 a ) . 2 . O b s e r v a b i l i t y C o n t i n u u m A p p r o a c h . 3 . C a u s a l B a s e A p p r o a c h . K e y a r t i c l e s f r o m t h e i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n l i t e r a t u r e w h i c h r e l a t e t o t h i s s c h e m e a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 4 . 1 a n d d i s c u s s e d i n t h e fi r s t p a r t o f t h i s c h a p t e r . 1 2 1 T a b l e 4 . 1 C l a s s i fi c a t i o n O f I n d u s t r i a l M a r k e t S e g m e n t a t i o n L i t e r a t u r e R e v i e w e d W i n n C o n c e p t u a l A r t i c l e s A p p l i e d A r t i c l e s F a r i s ( 1 9 6 7 ) C u n n i n g h a m a n d R o b e r t s ( 1 9 7 4 ) C a r d o z o ( 1 9 6 8 ) R o b e r t s ( 1 9 8 6 ) C a r d o z o ( 1 9 8 0 ) S p e k m a n ( 1 9 8 1 ) C o r e y ( 1 9 7 5 ) W i l s o n , M a t h e w s , a n d S w e e n e y ( 1 9 7 1 ) G a r d a ( 1 9 8 1 ) D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 ) J o h n s o n a n d - F l o d h a m m e r ( 1 9 8 0 ) K l i n g e r ( 1 9 7 7 ) S c h i f f , F e r n a n d e z , a n d W i n e r ( 1 9 7 7 ) U n g e r ( 1 9 7 4 ) W W [ I l E ' l E l ' l l ’ 1 W i n d a n d C a r d o z o ( 1 9 7 4 ) W i l s o n ( 1 9 8 6 ) B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 3 ) M o r i a r i t y a n d R e i b s t e i n ( 1 9 8 6 ) B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 4 ) W i n d , R o b e r t s o n , a n d F r a s e r ( 1 9 8 2 ) P l a n k ( 1 9 8 5 b ) , d e K l u y v e r a n d W h i t l a r k ( 1 9 8 6 ) C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t ( 1 9 8 5 ) C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 7 8 a ) C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 7 8 b ) C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 8 0 a ) W e i z m a n n . C a m c m u a l - A p p l i e d . G r e e n ( 1 9 7 7 ) N o a r t i c l e s 1 2 2 T h i s c h a p t e r w i l l r e v i e w t h e l i t e r a t u r e o n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n . I n a d d i t i o n , a c a u s a l b a s e a p p r o a c h t o i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n , w h i c h i s a n e w c o n c e p t u a l a p p r o a c h , w i l l b e p r e s e n t e d a n d d i s c u s s e d . C h a p t e r 4 i s d i v i d e d u p a s f o l l o w s : l i t e r a t u r e o n u n o r d e r e d b a s e s e l e c t i o n ; l i t e r a t u r e o n t h e O b s e r v a b i l i t y c o n t i n u u m a p p r o a c h e s : a c a u s a l b a s e a p p r o a c h t o i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n ; a n d s u m m a r y o f C h a p t e r 4 . 1 ' 0 1 1 1 1 5 5 1 ' M a n y o f t h e a r t i c l e s o n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n f o c u s o n fi n d i n g p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s . T h e s e a r c h f o r p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s r e p r e s e n t s t h e m e a n s b y w h i c h i n d u s t r i a l m a r k e t i n g m a n a g e r s c a n g r o u p t h e i r c u s t o m e r s . H o w e v e r , t h e m a j o r i t y o f t h e r e s e a r c h a r t i c l e s a r e a n e c d o t a l t y p e s o f s t u d i e s b e c a u s e t h e y d o n o t p r e s e n t f r a m e w o r k s t o g u i d e p r a c t i t i o n e r s . T h i s i s n o t t o s a y t h a t t h e fi n d i n g s w e r e n o t g e n e r a l i z a b l e . o n l y t h a t t h e y w e r e n o t p a r t o f a l a r g e r a n d e x p l i c i t i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n m o d e l . T h e a r t i c l e s p r e s e n t e d i n t h i s s e c t i o n w i l l b e d i v i d e d i n t o t w o g r o u p s . T h o s e a r t i c l e s w h i c h a r e c o n c e p t u a l i n n a t u r e . a n d t h o s e a r t i c l e s w h i c h p r e s e n t e m p i r i c a l r e s e a r c h t o s u p p o r t t h e i r s e g m e n t a t i o n a p p l i c a t i o n s . 1 3 . t h 1 ! . 1 0 1 1 1 1 3 S l ' F a r i s ( 1 9 6 7 p . 1 0 8 ) d i s c u s s e s h o w i n d u s t r i a l m a r k e t e r s t e n d t o s e g m e n t t h e i r c u s t o m e r s i n o n e o f t h r e e w a y s : b y t h e p r o d u c t b e i n g s o l d , t h e c u s t o m e r s S I C c o d e , o r t h e g e o g r a p h i c l o c a t i o n o f t h e c u s t o m e r . P a r i s ( 1 9 6 7 ) r e p o r t s o n a s t u d y b y t h e m a r k e t i n g s c i e n c e i n s t i t u t e w h i c h s e g m e n t e d i n d u s t r i a l c u s t o m e r s w i t h r e s p e c t t o b u y i n g s i t u a t i o n . H e p r e s e n t s t h r e e t y p i c a l s i t u a t i o n s : 1 ) N e w T a s k B u y i n g , 2 ) M o d i fi e d R e - B u y , a n d 3 ) S t r a i g h t R e - B u y a n d 1 2 3 d e s c r i b e s t h e i r c h a r a c t e r i s t i c s . T h e s e t h r e e t y p i c a l b u y i n g s i t u a t i o n s h a v e g e n e r a l l y b e e n a c c e p t e d i n t h e m a r k e t i n g d i s c i p l i n e a s p r i n c i p l e s o f m a r k e t i n g ( M c C a r t h y a n d P e r r e a u l t 1 9 8 4 ) . C a r d o z o ( 1 9 6 8 ) d i s c u s s e s t h e a p p l i c a t i o n o f t h e c o n c e p t o f c o n s u m e r m a r k e t s e g m e n t a t i o n t o i n d u s t r i a l m a r k e t s . H e p r e s e n t s w h a t h e d e s c r i b e s a s a d i s c u s s i o n p a p e r o n t h i s t o p i c . H e r e p o r t s t h a t u p . t o t h a t t i m e , i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n s c h e m e s f o c u s e d o n i n d u s t r i a l b u y e r b e h a v i o r a n d b u y i n g s i t u a t i o n s a s d e s c r i b e d b y P a r i s ( 1 9 6 7 ) . C a r d o z o ( 1 9 6 8 ) d i s c u s s e s a c o n c e p t u a l s c h e m e t o g r o u p i n d u s t r i a l b u y e r s i n t o m a r k e t s e g m e n t s . T h e g r o u p i n g c a t e g o r i e s w e r e : " ( 1 ) d i f f e r e n c e s a m o n g i n d u s t r i a l b u y e r s ' i n f o r m a t i o n - p r o c e s s i n g a n d p u r c h a s i n g s t r a t e g i e s , ( 2 ) i n d i v i d u a l c h a r a c t e r i s t i c s o f d i f f e r e n t b u y e r s , ( 3 ) p r o b l e m s a n d r i s k s p e r c e i v e d b y d i f f e r e n t b u y e r s , ( 4 ) d i f f e r e n c e s a m o n g p u r c h a s e r e q u i s i t i o n s , a n d ( 5 ) d i f f e r e n c e s i n t h e e n v i r o n m e n t a l f o r c e s a f f e c t i n g p a r t i c u l a r b u y e r s " ( C a r d o z o 1 9 6 8 p . 4 3 4 ) . C a r d o z o ( 1 9 6 8 ) p r e s e n t s a g r o u p i n g s c h e m e w h i c h h o l d s s e g m e n t a t i o n p o t e n t i a l . I n e f f e c t , h e i s o f f e r i n g s e v e r a l p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s b u t u n l e s s t h e s e " b a s e s " c a n b e r e l a t e d t o a c t u a l r e s p o n s e b e h a v i o r s , t h e y r e m a i n g r o u p i n g v a r i a b l e s a n d n o t s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s . C a r d o z o ( 1 9 8 0 ) d i s c u s s e s h o w p r a c t i t i o n e r s h a v e a d a p t e d F a r i s ' b u y i n g s i t u a t i o n s t o t h e i r p a r t i c u l a r fi r m s b y a d d i n g t o t h e s e c l a s s i fi c a t i o n s . H e p r e s e n t s a f o u r d i m e n s i o n a l c l a S s i f i c a t i o n s y s t e m f o r i n d u s t r i a l b u y i n g s i t u a t i o n s w h i c h h a s p o t e n t i a l f o r i d e n t i f y i n g s e g m e n t a t i o n b a s e s . T h e s e d i m e n s i o n s a r e : " ( 1 ) b u y e r ' s f a m i l i a r i t y w i t h t h e b u y i n g t a s k ( n e w o r r e b u y ) ; ( 2 ) p r o d u c t t y p e : ( 3 ) i m p o r t a n c e o f t h e p u r c h a s e t o t h e b u y i n g o r g a n i s a t i o n : a n d , ( 4 ) p r i n c i p a l t y p e o f u n c e r t a i n t y p r e s e n t i n t h e p u r c h a s e s i t u a t i o n " ( C a r d o z o 1 9 8 0 p . 2 6 5 ) . 1 2 4 T h e b u y e r f a m i l i a r i t y d i m e n s i o n c o m b i n e s F a r i s ' b u y i n g t a s k w i t h f a m i l i a r i t y o f t h e b u y e r w i t h t h e s e t a s k s . C a r d o z o ( 1 9 8 0 ) p r e s e n t s t h e s t a g e s o f t h e p u r c h a s e p r o c e s s i n o r g a n i z a t i o n a l b u y i n g a n d i n d i c a t e s t h a t t h e b u y i n g c l a s s e s w i l l v a r y w i t h r e s p e c t t o t h e s e s t a g e s . T h e S t a g e s o f t h e p u r c h a s e p r o c e s s a c c o r d i n g t o C a r d o z o ( 1 9 8 0 ) a r e : 1 . S o u r c e o f p r o b l e m r e c o g n i t i o n . 2 . F o r m a t i o n o f t h e ‘ d e c i s i o n m a k i n g u n i t ( D M U ) . 3 . D e t e r m i n a t i o n a n d d e s c r i p t i o n o f t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e i t e m ( s ) t o b e p u r c h a s e d . 4 . S e a r c h f o r , a n d q u a l i fi c a t i o n o f , v e n d o r s . 5 . A n a l y s i s o f a l t e r n a t i v e s . 6 . E v a l u a t i o n o f o f f e r s a n d n e g o fi a t i o n . 7 . O r d e r r o u t i n e s a n d p e r f o r m a n c e e v a l u a t i o n . C a r d o z o ( 1 9 8 0 ) r e c o m m e n d s l o o k i n g a t a m o r e r e fi n e d b r e a k d o w n o f b u y i n g s i t u a t i o n i n t e r m s o f p r o d u c t u s e c a t e g o r y a n d . d e g r e e o f p r o d u c t s t a n d a r d i z a t i o n . T h e p r o d u c t u s e c a t e g o r i e s a r e : " ( 1 ) p r o d u c t s a n d s e r v i c e s f o r m a i n t e n a n c e , r e p a i r a n d o p e r a t i o n ( M R O ) ; ( 2 ) c o m p o n e n t s o f t h e o r g a n i s a t i o n ' s fi n i s h e d p r o d u c t s ; ( 3 ) m a t e r i a l s t o b e u s e d i n t h e p r o d u c t i o n p r o c e s s ; a n d ( 4 ) e q u i p m e n t " ( C a r d o z o 1 9 8 0 p . 2 6 8 ) . T h e t h r e e c a t e g o r i e s f o r t h e d e g r e e o f s t a n d a r d i z a t i o n a r e : " ( 1 ) c u s t o m , i . e . , a u n i q u e d e s i g n f o r a p a r t i c u l a r c u s t o m e r ; ( 2 ) m o d u l a r , i . e . , a u n i q u e c o m b i n a t i o n o f . S t a n d a r d a v a i l a b l e c o m p o n e n t s o r m a t e r i a l s ; o r ( 3 ) s t a n d a r d , i . e . , a c o m b i n a t i o n o f i n g r e d i e n t s t h a t h a s b e e n o f f e r e d p r e v i o u s l y " ( C a r d o z o 1 9 8 0 p . 2 6 9 - 7 0 ) . T h e t h i r d a n d f o u r t h p r o d u c t c l a s s i fi c a t i o n s i n v o l v e t h e r i s k o f p u r c h a s i n g a c c o r d i n g t o C a r d o z o ( 1 9 8 0 ) . H e d i f f e r e n t i a t e s t h i s r i s k i n t e r m s o f t h e i m p o r t a n c e o f p u r c h a s e t o t h e b u y i n g o r g a n i z a t i o n ( t h e d e g r e e o f r i s k o f p u r c h a s e ) a n d t y p e . o f r i s k , o r u n c e r t a i n t y , i n t h e b u y i n g s i t u a t i o n . C a r d o z o 1 2 5 ( 1 9 8 0 ) s t a t e s t h a t e x p o s u r e t o r i s k ( t h e d e g r e e ) c a n b e m e a s u r e d i n t e r m s o f t h e a c t u a l c o s t o f t h e p r o d u c t t o t h e o r g a n i z a t i o n a n d / o r t h e t o t a l c o s t i f t h e p r o d u c t s h o u l d f a i l . T h e c l a s s i fi c a t i o n o f p r i n c i p a l t y p e o f u n c e r t a i n t y h a s fi v e d i f f e r e n t c a t e g o r i e s : " ( 1 ) n e e d u n c e r t a i n t y , ( 2 ) t e c h n i c a l u n c e r t a i n t y , ( 3 ) m a r k e t u n c e r t a i n t y , ( 4 ) a c c e p t a n c e u n c e r t a i n t y , a n d ( 5 ) t r a n s a c t i o n u n c e r t a i n t y " ( C a r d o z o 1 9 8 0 p . 2 7 3 ) . C a r d o z o ( 1 9 8 0 ) o f f e r s h i s s c h e m e a s a p o t e n t i a l m e a n s f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n b u t d o e s n o t p r o v i d e a n e m p i r i c a l t e s t o f h i s s c h e m e . H e d o e s p r o v i d e s o m e i l l u s t r a t i o n s o n i m p l e m e n t i n g e a c h o f t h e v a r i o u s c l a s s i f i c a t i o n s b u t t h e c l a s s i fi c a t i o n s c h e m e i s n o t p r e s e n t e d w i t h i n a l a r g e r s e g m e n t a t i o n f r a m e w o r k . C o r e y ( 1 9 7 5 ) d i s c u s s e s m a r k e t s e g m e n t a t i o n a s a S t r a t e g y f o r i n d u s t r i a l m a r k e t e r s . H e p r e s e n t s a c a s e e x a m p l e o f h o w C r o w n C o r k & S e a l c o m p a n y w a s a b l e t o o u t p e r f o r m i t s t w o l a r g e r m a j o r c o m p e t i t o r s i n t e r m s o f p r o fi t a b i l i t y a n d s a l e s g r o w t h u s i n g a m a r k e t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h . C o r e y ( 1 9 7 5 ) s t a t e s t h a t t h e s e l e c t i o n o f t h e m a r k e t t o s e r v e i s t h e d e c i s i o n f r o m w h i c h a l l o t h e r s f o l l o w . T h e p r o d u c t d e c i s i o n f o l l o w s f r o m t h e m a r k e t s e l e c t i o n d e c i s i o n a n d t h e p r o d u c t r e p r e s e n t s t h e p a c k a g e o f b e n e fi t s w h i c h t h e c u s t o m e r w i l l r e c e i v e . C o r e y ( 1 9 7 5 p . 1 2 2 ) s t a t e s t h a t p r o d u c t s w i l l h a v e d i f f e r e n t m e a n i n g s t o d i f f e r e n t c u s t o m e r s a n d t h a t a s u p p l i e r s h o u l d c o n c e n t r a t e o n t h o s e c u s t o m e r s w h o v a l u e t h e p r o d u c t m o s t . T h a t i s , s u p p l i e r s s h o u l d s e g m e n t t h e m a r k e t . H e s u g g e s t s t h a t p r o d u c t p l a n n i n g a n d m a r k e t s e l e c t i o n a r e i n t e r d e p e n d e n t d e c i s i o n s a n d a d v o c a t e s t h e u s e o f a p r o d u c t / m a r k e t a p p r o a c h t o s e g m e n t a t i o n o f i n d u s t r i a l m a r k e t s . T h e r e f o r e , h e r e c o m m e n d s s e l e c t i n g g r o u p i n g v a r i a b l e s f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n a c c o r d i n g t o h o r i z o n t a l o r v e r t i c a l d i m e n s i o n s o f t h e p r o d u c t / m a r k e t s : 1 . E n d - u s e a p p l i c a t i o n i s p r e s e n t e d a s a h o r i z o n t a l g r o u p i n g v a r i a b l e . 2 . M a r k e t l e v e l ( c h a n n e l l e v e l ) a t w h i c h t h e s u p p l i e r s e l l s i s p r e s e n t e d a s a 1 2 6 v e r t i c a l g r o u p i n g v a r i a b l e . 3 . C u s t o m e r s u b g r o u p s a r e p r e s e n t e d a s p a r t o f v e r t i c a l o r h o r i z o n t a l p r o d u c t / m a r k e t s e g m e n t a t i o n a n d t h e s e s u b g r o u p s a r e g r o u p e d i n t e r m s o f t h e i r b u y e r b e h a v i o r . T h e u s e o f a p r o d u c t / m a r k e t b a s i s f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n t i e s i n m o d e l s o f s t r a t e g i c m a r k e t p l a n n i n g t o m a r k e t s e g m e n t a t i o n . F o r e x a m p l e , t h e u s e o f a b u s i n e s s p o l i c y m a t r i x , w h e r e a fi r m p l o t s t h e s u c c e s s r e q u i r e m e n t s o f p r o d u c t / m a r k e t o p p o r t u n i t i e s v e r s u s t h e fi r m s s t r e n g t h s a n d w e a k n e s s e s , i s a d e c i s i o n t o o l t o w h i c h t h i s s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h i s w e l l s u i t e d . T h e c a s e o f C r o w n C o r k & S e a l f o c u s i n g o n h o r i z o n t a l p r o d u c t / m a r k e t s e l e c t i o n u s i n g a s t r a t e g i c m a r k e t s e g m e n t a t i o n f r a m e w o r k i s c i t e d b y C o r e y ( 1 9 7 5 ) a s s u p p o r t f o r t h i s e x a m p l e . A l m o s t a l l o f t h e m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t u d i e s c a n b e c h a r a c t e r i z e d a s h o r i z o n t a l p r o d u c t / m a r k e t s e l e c t i o n d e c i s i o n s ( W i n d 1 9 7 8 ) . H o w e v e r , v e r t i c a l p r o d u c t / m a r k e t s e g m e n t a t i o n d e c i s i o n s r e p r e s e n t a m u c h m o r e c o m p l e x m a n a g e m e n t p r o b l e m a n d r a i s e t h e n o t i o n o f m u l t i - e c h e l o n m a r k e t s e g m e n t a t i o n . A s a d e t a i l e d e x a m p l e o f v e r t i c a l p r o d u c t / m a r k e t s e g m e n t a t i o n , C o r e y ( 1 9 7 5 p . 1 2 6 ) p r e s e n t s t h e c a s e o f t h e A l u m i n u m C o m p a n y o f A m e r i c a ( A l c o a ) a s i t a t t e m p t e d t o m a r k e t a n a l u m i n u m b e a r i n g f o r d i e s e l e n g i n e s . T h e p r o d u c t r e s e a r c h i n d i c a t e d t h a t t h e b e a r i n g w a s s u p e r i o r t o t h e s t e e l b e a r i n g s o f c o m p e t i t o r s . T h e fi r m w a s c o n v i n c e d o f t h e s u p e r i o r i t y o f t h e p r o d u c t a n d c o u l d m a r k e t t h e b e a r i n g t o a n y o n e o f t h r e e c h a n n e l l e v e l s . ( 1 ) T h e y c o u l d s u p p l y t h e a l u m i n u m a l l o y t o b e a r i n g m a n u f a c t u r e r s o f w h i c h t h e r e w e r e a p p r o x i m a t e l y t e n m a j o r fi r m s , a l l o f w h o m m a n u f a c t u r e d v e r y s i m i l a r p r o d u c t s . ( 2 ) T h e y c o u l d s u p p l y c a s t i n g s t o b e a r i n g m a n u f a c t u r e r s o r d i e s e l e n g i n e 1 2 7 b u i l d e r s . ( 3 ) T h e y c o u l d m a k e a n d s e l l fi n i s h e d b e a r i n g s t o d i e s e l e n g i n e b u i l d e r s , a n d a s r e p l a c e m e n t p a r t s f o r u s e r s o f d i e s e l e n g i n e s . T h e fi r m c h o s e t o s u p p l y c a s t i n g s t o b e a r i n g m a n u f a c t u r e r s b u t t h e s a l e s r e s u l t s f e l l f a r b e l o w t h e fi r m ' s e x p e c t a t i o n s . C o r e y ( 1 9 7 5 ) e x a m i n e s t h i s v e r t i c a l m a r k e t d e c i s i o n a n d s u g g e s t s t h a t t h e r e a s o n f o r t h e l o w s a l e s w a s t h e f a c t t h a t t h e b e a r i n g m a n u f a c t u r e r s h a d h e a v y c o m m i t t m e n t s i n p l a n t a n d e q u i p m e n t f o r s t e e l b e a r i n g m a n u f a c t u r i n g . T h e i n d i v i d u a l s w h o w o u l d b e n e fi t m o s t f r o m t h e s u p e r i o r i t y o f A l c o a ‘ s a l u m i n u m h e a r i n g s w e r e t h e e n d u s e r s o f d i e s e l e n g i n e s w h o e n c o u n t e r t h e p r o b l e m s t h a t w o r n o u t b e a r i n g s p r o d u c e . O n l y p r e s s u r e f r o m t h e m w o u l d i m p a c t d i e s e l e n g i n e m a n u f a c t u r e r s a n d b e a r i n g m a n u f a c t u r e r s . C o r e y ( 1 9 7 5 ) c o n c l u d e s t h a t t h e m a r k e t i n g t a r g e t s h o u l d b e t h e i n d i v i d u a l s w h o s t a n d t o b e n e fi t m o s t f r o m t h e p r o d u c t o f f e r i n g o n e h a s . S i n c e p r o d u c t s u p e r i o r i t y w a s a c h i e v e d i n a r e a s w h i c h b e n e fi t e d e n d u s e r s t h e m o s t , C o r e y ( 1 9 7 5 ) f e l t A l c o a n e e d e d t o m a r k e t t o e n d u s e r s i n o r d e r t o b e s u c c e s s f u l . G a r d a ( 1 9 8 1 p . 1 5 ) d i s c u s s e s n i c h e s t r a t e g i e s f o r p r o fi t a n d g r o w t h i n i n d u s t r i a l m a r k e t s . H e S t a t e s t h a t " m o s t i n d u s t r i a l c o m p a n i e s d o n ' t u n d e r s t a n d h o w t o s e g m e n t t h e m a r k e t t o t h e i r a d v a n t a g e . T h e y d i v i d e i t i n t o e i t h e r t o o m a n y ( a n d t h e r e f o r e t o o n a r r o w ) o r i n t o t o o f e w ( a n d t h e r e f o r e t o o b r o a d ) s e g m e n t s . I n t h e fi r s t i n s t a n c e , t h e r e s u l t i s c o n f u s i o n ; i n t h e s e c o n d , f a i l u r e t o a c h i e v e a r e a l c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e . " G a r d a ( 1 9 8 1 ) s t a t e s t h a t s e g m e n t a t i o n s e e m s t o l o s e t h e " m a g i c " i t p o s s e s s e s i n c o n s u m e r m a r k e t s w h e n i t i s a p p l i e d t o i n d u s t r i a l m a r k e t s . G a r d a ( 1 9 8 1 ) i s r a i s i n g t h e i s s u e s o f W h e n s h o u l d o n e s t o p s e g m e n t i n g ? a n d H o w c a n o n e k n o w w h e t h e r o n e ' s s e g m e n t s a r e v a l i d o r n o t ? G a r d a ( 1 9 8 1 ) d e s c r i b e s " s t r a t e g i c m a r k e t s e g m e n t a t i o n " w h i c h c o n s i d e r s t h e s t r a t e g i c i m p l i c a t i o n s o f m a r k e t s e g m e n t s s e l e c t e d . T h i s i s a k i n t o C o r e y ' s 1 2 8 ( 1 9 7 5 ) c o n t e n t i o n t h a t o n e s h o u l d s e g m e n t b y l o o k i n g a t t h e v a l u e c h a i n b e f o r e s e l e c t i n g t h e t a r g e t m a r k e t f o r i t s p r o d u c t s . G a r d a - ( 1 9 8 1 p . 1 7 ) s t a t e s t h a t i n s t r a t e g i c m a r k e t s e g m e n t a t i o n o n e s h o u l d a g g r e g a t e c u s t o m e r g r o u p s t o " m a x i m i z e ( 1 ) h o m o g e n e i t y o f d e m a n d w i t h i n s e g m e n t s a n d ( 2 ) d i f f e r e n t i a t i o n o f d e m a n d b e t w e e n s e g m e n t s . " H e t h e n s t a t e s t h a t o n e s h o u l d f o r g e t a b o u t t h e u s u a l p r o d u c t o r p r o d u c t g r o u p i n g s b u t l o o k f o r : A r e a s o f h o m o g e n e i t y a n d d i s p a r i t y t h a t m i g h t m a k e t h e b a s i s o f a n e w s e g m e n t a t i o n , s u b j e c t t o t h r e e c o n s t r a i n t s ; E a c h s e g m e n t s h o u l d b e l a r g e e n o u g h s o t h a t a s u c c e s s f u l n i c h e s t r a t e g y w i l l h a v e a s i g n i fi c a n t p r o fi t i m p a c t . E a c h s e g m e n t s h o u l d b e i d e n t i fi a b l e b y m e a s u r a b l e c h a r a c t e r i s t i c s ( e . g . , c u s t o m e r s i z e , g r o w t h r a t e . c o m p e t i t i v e m a r k e t s h a r e s , p r i c e l e v e l s , p r o f i t a b i l i t y ) . E a c h s e g m e n t s h o u l d b e c h a r a c t e r i z e d b y a d i s t i n c t i v e s e t o f c u s t o m e r b u y i n g f a c t o r s ( e . g . s a l e s e f f o r t , p r i c i n g , p r o d u c t l i n e , a f t e r - s a l e s s e r v i c e ) . G a r d a ( 1 9 8 1 ) s t a t e s t h a t t h e r e a r e fi v e b a s e s f o r s t r a t e g i c m a r k e t s e g m e n t s t h a t h a v e b e e n d e fi n e d . T h e y a r e : ( 1 ) e n d - u s e s e g m e n t s , ( 2 ) p r o d u c t s e g m e n t s , ( 3 ) g e o g r a p h i c s e g m e n t s , ( 4 ) c o m m o n b u y i n g - f a c t o r s e g m e n t s , a n d ( 5 ) c u s t o m e r - s i z e s e g m e n t s . H e i l l u s t r a t e s e a c h o f t h e s e b a s e s b y d e s c r i b i n g c a s e a n a l y s e s o f h o w c e r t a i n fi r m s h a v e u s e d ' t h e s e r e s p e c t i v e b a s e s t o s e g m e n t t h e i r m a r k e t s . H o w e v e r . G a r d a ( 1 9 8 1 ) d o e s n o t p r o v i d e a f r a m e w o r k f o r s e l e c t i n g a n d c h o o s i n g a m o n g t h e m . H e s u g g e s t s t h a t t h i s i s p a r t o f a c r e a t i v e p r o c e s s f o r m a n a g e m e n t . J o h n s o n a n d F l o d h a m m e r ( 1 9 8 0 p . 2 0 3 ) s t a t e t h a t t h e t w o m a j o r p r o b l e m s t h a t m u s t b e c o n s i d e r e d i n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n a r e : 1 . . I s t h e r e a n e e d f o r s e g m e n t a t i o n ? I f s o , w h a t c o n d i t i o n s s h o u l d b e m e t ? 2 . H o w t o i d e n t i f y s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s - u s e f u l a n d r e l e v a n t t o e v a l u a t i n g i n d u s t r i a l m a r k e t s . J o h n s o n a n d F l o d h a m m e r ( 1 9 8 0 p . 2 0 4 ) p r e s e n t t h e f o l l o w i n g g u i d e l i n e s f o r d e t e r m i n i n g w h e t h e r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s a p p r o p r i a t e : 1 2 9 T h e m o r e h e t e r o g e n e o u s t h e p r o d u c t a s s o r t m e n t t h e g r e a t e r t h e n e e d f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T h e m o r e t h e c u s t o m e r s d i f f e r o n b u y i n g s t r a t e g y t h e g r e a t e r t h e n e e d f o r s e g m e n t a t i o n . T h e m o r e h e t e r o g e n e o u s t h e m a r k e t t h e m o r e t h e n e e d f o r s e g m e n t a t i o n . T h e m o r e t h e e n v i r o n m e n t c h a n g e s a n d t h e g r e a t e r t h e s e a r c h f o r e x p a n s i o n . i n t o m a r k e t o p p o r t u n i t i e s t h e g r e a t e r t h e r e a s o n f o r s e g m e n t a t i o n c o n c e p t s . W i t h r e s p e c t . t o t h e i s s u e o f i d e n t i f y i n g m a r k e t s e g m e n t a t i o n b a s e s , w h i c h J o h n s o n a n d F l o d h a m m e r ( 1 9 8 0 p . 2 0 4 ) c a l l f a c t o r s , t h e f o l l o w i n g f a c t o r c a t e g o r i e s w e r e s u g g e s t e d : ( 1 ) t e c h n o l o g i c a l , ( 2 ) e c o n o m i c , ( 3 ) m a r k e t , ( 4 ) c o m p e t i t i o n , a n d ( 5 ) o r g a n i z a t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s . M a r k e t e r s w o u l d e x a m i n e t h e i r c u s t o m e r s o n t h e s e c r i t e r i a a n d s e l e c t s p e c i fi c v a r i a b l e s t h a t w o u l d r e p r e s e n t t h e m . A f t e r d o i n g s o , o n e w o u l d s u b j e c t i v e l y e v a l u a t e e a c h v a r i a b l e a g a i n s t f o u r s e g m e n t a t i o n c r i t e r i a , a n d t h e n r a t e t h e p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s a s h i g h , m e d i u m , o r l o w . T h e s e g m e n t a t i o n c r i t e r i a s u g g e s t e d w e r e : ( 1 ) I d e n t i fi a b l e - M e a s u r a b l e , ( 2 ) C o n c e p t u a l l y A v a i l a b l e , ( 3 ) P r e d i c t i v e S t r a t e g y , a n d ( 4 ) D e g r e e o f U s a g e . T h e s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s w h i c h w e r e r a t e d t h e h i g h e s t i n t h i s s u b j e c t i v e s c h e m e c o u l d b e u s e d a s a c t u a l b a s e s f o r s e g m e n t a t i o n o f t h e m a r k e t c o n c e r n e d . J o h n s o n a n d F l o d h a m m e r ' s ( 1 9 8 0 ) a p p r o a c h i s v e r y b a s i c a n d s i m p l e a n d t h i s i s a s o u r c e o f a p p e a l f o r m a n a g e r s . F u r t h e r , v e r y l i t t l e i n t h e w a y o f d a t a i s n e e d e d i n t h e i n i t i a l s t a g e s o f s e g m e n t a t i o n b e c a u s e i t c a n b e s u b j e c t i v e l y e v a l u a t e d . T h e y p r e s e n t a t a x o n o m y t o d e s c r i b e s e g m e n t a t i o n b a s e s b u t u n f o r t u n a t e l y d o n o t p r o v i d e a n a p p r o a c h t h a t r e l a t e s t h e s e b a s e s t o g e t h e r . M a n a g e r s a r e a s k e d t o c o n s i d e r a l l o f t h e v a r i a b l e s s i m u l t a n e o u s l y w i t h n o g u i d a n c e a s t o h o w t o d e a l w i t h s e v e r a l s e g m e n t a t i o n b a s e s w h i c h m i g h t a l l b e r a t e d e q u a l l y h i g h . 1 3 0 K l i n g e r ( 1 9 7 7 ) p r e s e n t s a n e i g h t s t e p a p p r o a c h t o m e a s u r i n g m a r k e t p o t e n t i a l s f o r i n d u s t r i a l p r o d u c t s b a s e d o n s e g m e n t a t i o n u s i n g S I C c o d e s . H e o f f e r s t h i s a p p r o a c h f o r p r o d u c t s w h i c h w e r e n o t " r a d i c a l l y n e w . " T h i s i s t o b e e x p e c t e d g i v e n r a d i c a l l y n e w p r o d u c t s w o u l d n o t b e c l e a r l y e s t a b l i s h e d w i t h c u s t o m e r s a n d m a y n o t e v e n h a v e a n a p p r o p r i a t e S I C c o d e . H e o f f e r s t h e s e e i g h t s t e p s a s " m o s t u s e f u l w h e n a p p l i e d t o e s t a b l i s h e d p r o d u c t s w i t h p o t e n t i a l l y e x p a n d i n g m a r k e t s " ( K l i n g e r 1 9 7 7 p . 4 1 ) . H e b e g i n s h i s a r t i c l e b y a s s i g n i n g p r o d u c t s f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s i n t o s e v e n c a t e g o r i e s : " ( 1 ) C e r t a i n c o n s u m e r p r o d u c t s ( o r s e r v i c e s ) s o l d t o i n d u s t r i a l o r o r g a n i z a t i o n a l c u s t o m e r s . ( 2 ) R a w m a t e r i a l s . . . . ( 3 ) O p e r a t i n g s u p p l i e s . . . . ( 4 ) p r o c e s s m a t e r i a l s . ( 5 ) C o m p o n e n t p a r t s . . . . ( 6 ) A c c e s s o r y e q u i p m e n t . . . . ( 7 ) M a j o r e q u i p m e n t " ( K l i n g e r 1 9 7 7 , p . 3 9 ) . H e s t a t e s t h a t e x t e n s i v e m a r k e t i n g r e s e a r c h e f f o r t s w o u l d l i k e l y b e n e c e s s a r y t o e s t i m a t e m a r k e t p o t e n t i a l s i n o n l y f o u r o f t h e s e c a t e g o r i e s . T h e y a r e : c e r t a i n c o n s u m e r p r o d u c t s , o p e r a t i n g s u p p l i e s . p r o c e s s m a t e r i a l s , a n d a c c e s s o r y e q u i p m e n t . T h e s c h e m e w h i c h K l i n g e r ( 1 9 7 7 ) o f f e r s i s i n t e r e s t i n g b u t d e p e n d s o n t h e u s e o f S I C c o d e s e g m e n t a t i o n f o r i m p l e m e n t a t i o n . K l i n g e r ( 1 9 7 7 p . 4 0 ) c l a i m s t h a t h i s s c h e m e i s " a c o m m o n a p p r o a c h t o m e a s u r i n g . . . m a r k e t p o t e n t i a l t h a t h a s b e e n f o u n d t o b e b o t h p r a c t i c a l a n d e f f e c t i v e . " U n f o r t u n a t e l y K l i n g e r ( l 9 7 7 ) d o e s n o t p r e s e n t a n e m p i r i c a l e x a m p l e o f h i s s c h e m e n o r r e f e r e n c e a n y o t h e r s u p p o r t i n g a r t i c l e s t o i l l u s t r a t e i t s i m p l e m e n t a t i o n . S c h i f f , F e r n a n d e z a n d W i n e r ( 1 9 7 7 ) r e v i e w i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n a n d t h e a p p l i c a t i o n o f c o n s u m e r m a r k e t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s t o t h e i n d u s t r i a l m a r k e t . S c h i f f , F e r n a n d e z a n d W i n e r ( 1 9 7 7 p . 4 8 9 ) s t a t e t h a t t h e l i t e r a t u r e o n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n s u g g e s t e d t h a t i n d u s t r i a l m a r k e t s c o u l d b e s e g m e n t e d u s i n g t h e f o l l o w i n g b a s e s : 1 . C h a r a c t e r i s t i c s o f o r g a n i z a t i o n s 1 3 1 2 . B u y i n g h a b i t s o f o r g a n i z a t i o n s 3 . A t t i t u d e s a n d p r e f e r e n c e s o f fi r m s A d d i t i o n a l l y , t h e l i t e r a t u r e o f c o n s u m e r m a r k e t s e g m e n t a t i o n [ s i c ] t h a t m a r k e t s c a n b e s e g m e n t e d a c c o r d i n g t o : 1 . D e m o g r a p h i c a n d s o c i o e c o n o m i c c r i t e r i a 2 . M a r k e t b e h a v i o r c r i t e r i a S c h i f f m a n , F e r n a n d e z a n d W i n e r ( 1 9 7 7 ) a l s o p r e s e n t c r i t e r i a f o r a s s e s s i n g i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n s c h e m e s w h i c h w e r e r e v i e w e d i n C h a p t e r 2 . T h e m a j o r c o n t r i b u t i o n o f t h e i r a r t i c l e w a s t h e p r e s e n t a t i o n o f c r i t e r i a f o r a s s e s s i n g i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h a n d s u g g e s t i n g c o n s u m e r s e g m e n t a t i o n b a s e s w h i c h m i g h t b e a p p l i c a b l e t o i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h . U n g e r ( 1 9 7 4 ) p r e s e n t s a c o u n t e r a r g u m e n t t o t h e u s e o f t w o s t e p o r m u l t i - s t e p s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s t o i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h . U n g e r ( 1 9 7 4 p . 2 6 7 ) S t a t e s : " M a r k e t s e g m e n t a t i o n s t a r t s w i t h d i s t i n g u i s h i n g c u s t o m e r n e e d s o r i n t e r e s t s . I t i s t h e ' s u b d i v i d i n g o f a m a r k e t i n t o h o m o g e n e o u s s u b s e t s o f c u s t o m e r s w h e r e a n y s u b s e t m a y c o n c e i v a b l y b e s e l e c t e d a s a m a r k e t t a r g e t U n g e r ( 1 9 7 4 ) f e e l s s e g m e n t a t i o n i s a c r e a t i v e p r o c e s s a n d n o t e s t h a t i n d u s t r i a l m a r k e t s " a r e u s u a l l y s e g m e n t e d o n t h e f o l l o w i n g b a s e s : ( 1 ) c u s t o m e r . s i z e ( s m a l l , m e d i u m a n d b i g c l i e n t c o m p a n i e s ; n a t i o n a l a n d i n t e r n a t i o n a l c l i e n t c o m p a n i e s ; ( 2 ) e n d - p r o d u c t s ( i n d u s t r y s e g m e n t a t i o n ) ; ( 3 ) c o m b i n a t i o n o f ( 1 ) a n d ( 2 ) " ( U n g e r 1 9 7 4 p . 2 6 8 ) . T h e b a s i c n o t i o n i n U n g e r ' s ( 1 9 7 4 ) a r t i c l e i s a p r o d u c t / m a r k e t a p p r o a c h s i m i l a r t o t h a t p r e s e n t e d b y C o r e y ( 1 9 7 5 ) . T h a t i s , o n e s h o u l d s e g m e n t t h e m a r k e t a c c o r d i n g t o t h e l e v e l o f t h e c h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n w h e r e t h e b e n e fi t s o f t h e p r o d u c t p r o d u c e d a r e m o s t i m p o r t a n t . U n g e r ( 1 9 7 4 ) s u p p o r t s t h i s n o t i o n w i t h a t h o r o u g h p r e s e n t a t i o n o f t h e t y p e s o f p r o d u c t / m a r k e t s 1 3 2 a v a i l a b l e a t t h e e n d u s e r a n d i n d u s t r i a l l e v e l s f o r m a r k e t e r s o f c o s m e t i c s a n d t o i l e t r i e s . A l l o f t h e p r e c e d i n g a r t i c l e s p r e s e n t t h o u g h t p r o v o k i n g i d e a s f o r h o w i n d u s t r i a l m a r k e t i n g m a n a g e r s m i g h t p r o c e e d i n s e g m e n t i n g t h e i r m a r k e t s . E a c h o f t h e s e a r t i c l e s p r o v i d e s c a s e e v i d e n c e o r a n e c d o t e s t o s u p p o r t t h e i r d i s c u s s i o n s . H o w e v e r , n o n e o f t h e a r t i c l e s p r e s e n t s a n y e m p i r i c a l w o r k o n h o w t h e i r s c h e m e s c o u l d b e a p p l i e d t o t h e m a r k e t p l a c e . T h e r e f o r e , a r e v i e w o f a p p l i e d s i n g l e S t e p m a r k e t s e g m e n t a t i o n s c h e m e s w i l l n o w b e p r e s e n t e d . E ' D E E I ' I E ' I D I I I I E S l ' C u n n i n g h a m a n d R o b e r t s ( 1 9 7 4 ) e x a m i n e c u s t o m e r s e r v i c e i n t h e m a r k e t i n g o f s t e e l p r o d u c t s t o t h e v a l v e a n d p u m p i n d u s t r i e s . T h e i r a r t i c l e i s e m p i r i c a l w i t h a f o c u s o n : d e fi n i n g c u s t o m e r s e r v i c e , e s t a b l i s h i n g h o w i n d u s t r i a l b u y e r s p e r c e i v e s e r v i c e , a n d m e a s u r i n g v e n d o r p e r f o r m a n c e o n c u s t o m e r s e r v i c e v a r i a b l e s . T h e y d i s c u s s t h e n o t i o n ' o f w h e t h e r m a r k e t s e g m e n t a t i o n b y s e r v i c e w a s p o s s i b l e . T h e y c o n c l u d e t h a t t h e i m p o r t a n c e o f s e r v i c e r e q u i r e m e n t s i n t h e p u m p i n d u s t r y w e r e s i g n i fi c a n t l y d i f f e r e n t f r o m t h o s e o f t h e v a l v e i n d u s t r y . T h e y s t a t e t h i s i s e v i d e n c e i n d i c a t i n g c u s t o m e r s e r v i c e w a s a v i a b l e b a s i s f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n . R o b e r t s ( 1 9 8 6 ) d i s c u s s e s s e g m e n t a t i o n a s a f a d o f t h e 1 9 7 0 ' s t h a t i s n o t b e i n g u s e d o n p l a n n i n g a g e n d a s b e c a u s e i t i s i n e f f e c t i v e . H e p r o v i d e s t h r e e m a n a g e m e n t o b j e c t i o n s t o t h e u s e o f s e g m e n t a t i o n : F i n a n c i a l s t a t e m e n t s f o r i n d i v i d u a l p r o d u c t / m a r k e t s e g m e n t s i n v o l v e s o m a n y a r b i t r a r y a l l o c a t i o n s o f s h a r e d c o s t s a n d i n v e s t m e n t s a s t o b e m e a n i n g l e s s . U l t i m a t e l y e v e r y s i n g l e t r a n s a c t i o n r e q u i r e s a p r i c i n g d e c i s i o n , m a r k e t i n g s u p p o r t , a n d t h e r i g h t q u a l i t y p r o d u c t ; i n a s e n s e i t i s a ' s e g m e n t ' w i t h i n w h i c h y o u r m a r k e t s h a r e i s e i t h e r 1 0 0 p e r c e n t o r 0 p e r c e n t . S o w h a t i s a s e g m e n t a n y w a y ? O r g a n i z a t i o n a l p o l i t i c s s u b s u m e c o n s i d e r a t i o n s o f t h e r i g h t f r a m e w o r k f o r S t r a t e g i c t h i n k i n g . S e g m e n t d e fi n i t i o n b e c o m e s a g a m e t h a t e v e r y o n e 1 3 3 w a n t s t o j o i n i n . S e g m e n t s a r e s p l i t o f f t o d i v e r t a t t e n t i o n o r m a k e s o m e o n e l o o k g o o d . S e g m e n t s a r e a m a l g a m a t e d t o s a v e s o m e o n e e l s e e x t r a w o r k ( R o b e r t s 1 9 8 6 p . 5 3 ) . R o b e r t s ( 1 9 8 6 p . 5 3 ) s t a t e s t h a t s e g m e n t a t i o n s h o u l d b e u s e d " b e c a u s e i t i s a k e y e l e m e n t i n c o m p e t i t i o n a t t h e o p e r a t i n g g r o u p l e v e l : w h i c h n i c h e s t o g o f o r , w h i c h n e w t y p e s o f p r o d u c t s t o d e v e l o p , e t c . I t a l s o d e t e r m i n e s t h e c o n t e x t w i t h i n w h i c h y o u t h i n k t h r o u g h a n d i m p l e m e n t e v e r y p r i c i n g / m a r k e t i n g / q u a l i t y d e c i s i o n t h a t i s n o t o n - o f f a n d a d h o c . " H e r e p o r t s o n g e n e r a l i z a t i o n s w h i c h h e s a y s c o m e f r o m " a f e w t h o u s a n d e x p e r i e n c e s o f d e fi n i n g a n d a n a l y s i n g s e g m e n t s " u s i n g P I M S d a t a ( R o b e r t s 1 9 8 6 p . 5 3 ) . A l t h o u g h , a s p e c i fi c e m p i r i c a l e x a m p l e i s n o t p r o v i d e d b y R o b e r t s t h i s s t u d y w a s c l a s s i fi e d a s e m p i r i c a l b e c a u s e o f t h e w e l l d o c u m e n t e d n a t u r e o f t h e P I M S d a t a b a s e , a n d t h e g e n e r a l a c c e p t a n c e o f t h e fi n d i n g s f r o m t h i s d a t a b a s e i n t h e p u b l i s h e d l i t e r a t u r e . R o b e r t s ( 1 9 8 6 ) p r e s e n t s a c h a r t s h o w i n g d e c i s i o n l e v e l s , t h e n a t u r e o f c o m p e t i t i o n , t h e t y p e s o f d e c i s i o n s m a d e , a n d p e r f o r m a n c e m e a s u r e s . H e d e fi n e s t h e t h r e e d e c i s i o n l e v e l s a s : c o r p o r a t e , o p e r a t i n g g r o u p , a n d s e g m e n t . T h e s e g m e n t a t i o n d e c i s i o n i s m a d e a t t h e o p e r a t i n g g r o u p l e v e l w h i c h c o m p e t e s a g a i n s t o t h e r fi r m s i n t h e s a m e b r o a d l y d e fi n e d i n d u s t r y . O p e r a t i n g g r o u p p e r f o r m a n c e i s m e a s u r e d b y R 0 1 , R 0 1 ( c u r r e n t c o s t ) , s a l e s g r o w t h , a n d v a l u e - a d d e d / h e a d . A t t h e s e g m e n t l e v e l o n e m a k e s p r i c i n g , m a r k e t i n g , a n d q u a l i t y d e c i s i o n s a g a i n s t d i r e c t c o m p e t i t o r s i n t h e s a m e s e g m e n t s . T h e s e s e g m e n t s a r e n a r r o w l y d e fi n e d a n d t h e p e r f o r m a n c e m e a s u r e s a r e c o n t r i b u t i o n a n d m a r k e t s h a r e . A f t e r p r e s e n t i n g t h i s d e c i s i o n l e v e l s c h e m e , R o b e r t s ( 1 9 8 6 ) p r e s e n t s s i x g e n e r a l i z a t i o n s a b o u t s e g m e n t a t i o n b a s e d o n P I M S e x p e r i e n c e s : ( 1 ) d e c i s i o n - b a s e d s e g m e n t a t i o n , ( 2 ) ' e f f e c t i v e ' s h a r e o f a s e g m e n t , ( 3 ) c u s t o m e r p e r c e i v e d r e l a t i v e q u a l i t y , ( 4 ) p a r e x p e n s e a t s e g m e n t l e v e l ; b u d g e t c o n t r o l a t o p e r a t i n g 1 3 4 g r o u p l e v e l , ( 5 ) r e c o v e r y o f p a r e x p e n s e s ; b a r g a i n i n g e f f e c t i v e n e s s , a n d ( 6 ) m i n i m u m d a t a g a t h e r i n g . T h e g e n e r a l i z a t i o n o f i n t e r e s t i n t h i s d i s s e r t a t i o n i s d e c i s i o n b a s e d s e g m e n t a t i o n b e c a u s e i t i s c o n c e r n e d w i t h i d e n t i f y i n g p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s , a n d t h e n s e l e c t i n g b a s e s f o r i m p l e m e n t a t i o n . I n e f f e c t , t h i s i n v o l v e s c h o o s i n g s e g m e n t a t i o n b a s e s a n d p r o v i d i n g a f r a m e w o r k w i t h S t O p p i n g r u l e s f o r s e g m e n t s e l e c t i o n . D e c i s i o n - b a s e d s e g m e n t a t i o n i n v o l v e s d e v e l o p i n g a f r a m e w o r k f o r m a k i n g d e c i s i o n s . R o b e r t s ( 1 9 8 6 p . 5 3 ) i d e n t i fi e s t h e f o l l o w i n g w a y s o f d i v i d i n g u p a c o m p a n y o r d i v i s i o n : p r o d u c t g r o u p s ; e n d u s e r g r o u p s ; d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s ; g e o g r a p h y ; t e c h n o l o g y ; o r i g i n a l e q u i p m e n t v e r s u s r e p l a c e m e n t p a r t s ; c u s t o m i z e d v e r s u s s t a n d a r d i z e d ; m a n u f a c t u r i n g v e r s u s m a r k e t i n g a n d e s t a b l i s h e d a r e a s v e r s u s d e v e l o p m e n t a r e a s . R o b e r t s ( 1 9 8 6 ) p r e s e n t s fi v e c r i t e r i a f o r s u b j e c t i v e l y e x a m i n i n g a l l t h e w a y s o f s p l i t t i n g u p a fi r m o r d i v i s i o n i n t o s e g m e n t s : ( 1 ) T h e y n e e d d i f f e r e n t m a r k e t i n g S k i l l s ( l o o k f o r d i f f e r e n c e s i n t h e c u s t o m e r s s e r v e d , t h e c h a n n e l s o f d i s t r i b u t i o n , t h e m a r k e t i n g m e d i a , s a l e s f o r c e , a n d t h e m o n e y S i z e o f a t r a n s a c t i o n ) . ( 2 ) T h e y u s e d i f f e r e n t t e c h n o l o g i e s ( l o o k f o r d e d i c a t e d p r o d u c t i o n f a c i l i t i e s , R & D p r o g r a m s , e t c . ) . ( 3 ) T h e y o p e r a t e i n m a r k e t s a t d i f f e r e n t s t a g e s o f m a t u r i t y ( l o o k f o r d i f f e r e n t r a t e s o f g r o w t h o r i n n o v a t i o n ) . ( 4 ) T h e y h a v e d i f f e r e n t c o m p e t i t i v e p o s i t i o n s ( l o o k a t m a r k e t s h a r e , r e l a t i v e q u a l i t y o f p r o d u c t s a n d s e r v i c e s . o r t h e i d e n t i t i e s o f t h e c o m p e t i t o r s ) . ( 5 ) S e n s i b l e a n d s t r a i g h t f o r w a r d a c c o u n t i n g a l l o c a t i o n s a r e p o s s i b l e ( l o o k a t s h a r e d c o s t s , i n v e s t m e n t s , e m p l o y e e s ) . R o b e r t s ( 1 9 8 6 p . 5 4 ) s t a t e s t h a t o n e m u s t l o o k a t t h e s e c r i t e r i a a n d a s s e s s h o w t r u e t h e y a r e . H e s t a t e s t h a t i f a S t a t e m e n t i s p a r t i a l l y t r u e o n e c a n g i v e i t a p a r t i a l y e s . E a c h s t a t e m e n t s h o u l d b e c o n s i d e r e d f o r e a c h p o s s i b l e w a y o f d i v i d i n g u p t h e c o m p a n y . S e g m e n t s w o u l d b e s p l i t o f f i f o n e fi n d s m o r e t h a n 2 . 5 y e s s e s i n c o n s i d e r i n g t h e b a s i s f o r t h e s p l i t . R o b e r t ' s ( 1 9 8 6 ) a p p r o a c h i s i n t e r e s t i n g f r o m t h e s t a n d p o i n t t h a t e x p e r i e n c e d m a n a g e r s d o n o t n e e d a g r e a t d e a l o f a d d i t i o n a l e m p i r i c a l d a t a t o 1 3 5 c o n s i d e r t h e c r i t e r i a f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n . H o w e v e r , h e d o e s n o t p r o v i d e a n y i n f o r m a t i o n a b o u t w h a t o n e d o e s i f n u m e r o u s s e g m e n t a t i o n b a s e s a r e r e c o m m e n d e d b y t h e c r i t e r i a . H e m e n t i o n s t h a t o n e c a n m e r g e s e g m e n t s i f o n e fi n d s a l o t o f s i t u a t i o n s w h e r e l e s s t h a n 2 . 5 y e s s e s a r e f o u n d . E s s e n t i a l l y m a n a g e r s a r e s t i l l l e f t w i t h t h e q u a n d r y o f w h i c h s e g m e n t a t i o n b a s e s t o c o n s i d e r , a n d w h e n t o s t o p s e g m e n t i n g e v e n w i t h t h i s s c h e m e . T h i s i s t h e m a j o r p r o b l e m w i t h a l l o f t h e s i n g l e s t e p s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s . S p e k m a n ( 1 9 8 1 ) p r e s e n t s o r g a n i z a t i o n a l t y p e a s a p o t e n t i a l l y m a n a g e r i a l u s e f u l m a c r o s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e . H e s u r v e y e d p u r c h a s i n g m a n a g e r s u s i n g a t h i r t y i t e m l i s t o f f a c t o r s w h i c h t h e p u r c h a s i n g a g e n t s c o n s i d e r e d d u r i n g t h e p u r c h a s i n g p r o c e s s . T h e i t e m s w e r e m e a s u r e d u s i n g a fi v e p o i n t l i k e r t s c a l e a n c h o r e d w i t h t h e s t a t e m e n t s " v e r y l i t t l e i n fl u e n c e t o s t r o n g l y i n f l u e n c e . " T h e t y p e s o f o r g a n i z a t i o n s w e r e g r o u p e d i n t o t h r e e c a t e g o r i e s : c o m m e r c i a l , n o t - f o r - p r o f i t , a n d g o v e r n m e n t . S p e k m a n ( 1 9 8 1 ) s t a t e s t h a t c o m m e r c i a l o r g a n i z a t i o n s a r e p r o d u c t d e p e n d e n t w h i l e g o v e r n m e n t a n d n o t - f o r - p r o fi t o r g a n i z a t i o n s a r e n o t p r o d u c t d e p e n d e n t . T h e t h i r t y p u r c h a s i n g i n fl u e n c e i t e m s w e r e f a c t o r a n a l y z e d p r o d u c i n g s e v e n f a c t o r s . T h e i t e m s w h i c h l o a d e d h i g h l y o n t h e s e f a c t o r s w e r e c o m b i n e d a n d t h e n u s e d a s i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s i n a t h r e e g r o u p d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s . S p e k m a n ( 1 9 8 1 ) u s e d s p l i t - h a l f r e l i a b i l i t y t o v a l i d a t e h i s d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s r e s u l t s . T h e r a w d i s c r i m i n a n t r e s u l t s h a d a c l a s s i fi c a t i o n a c c u r a c y o f 7 0 . 5 9 p e r c e n t w h e n o n l y 3 1 . 3 p e r c e n t w a s e x p e c t e d b y c h a n c e . A l t h o u g h S p e k m a n ( 1 9 8 1 ) w a s a b l e t o d i s c r i m i n a t e b e t w e e n o r g a n i z a t i o n a l t y p e s h e r e p o r t s t h a t t h e r e w e r e n o d i f f e r e n c e s i n t h e o r g a n i z a t i o n s w i t h r e s p e c t t o i n d i v i d u a l b e h a v i o r w i t h i n t h e b u y i n g c e n t e r . T h e r e f o r e , h e c o u l d n o t p r o v i d e a n y i n s i g h t f o r m i c r o s e g m e n t a t i o n . E s s e n t i a l l y , S p e k m a n ' s ( 1 9 8 1 ) fi n d i n g s r e p r e s e n t a g r o u p i n g s c h e m e w i t h t h e p o t e n t i a l f o r s e g m e n t i n g t h e m a r k e t . 1 3 6 H o w e v e r , a n i m p o r t a n t c o n s i d e r a t i o n m u s t b e r a i s e d h e r e . A l t h o u g h g r o u p i n g s c h e m e s a r e p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n s c h e m e s , u n l e s s t h e y a r e a b l e t o s a t i s f y t h e ‘ r e q u i r e m e n t o f d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s , t h e y a r e n o t s e g m e n t a t i o n s c h e m e s . I t i s f o r t h i s r e a s o n t h a t o n e s t e p s e g m e n t a t i o n s c h e m e s o f t e n l a c k t h e a b i l i t y t o p r o v i d e g u i d a n c e f o r m a n a g e r s b e y o n d p r o v i d i n g a n e c d o t a l i n f o r m a t i o n . T h e y p r o v i d e p o t e n t i a l g r o u p i n g v a r i a b l e s ( p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s ) f o r c o n s i d e r a t i o n a n d c a n i l l u s t r a t e t h e a p p l i c a t i o n o f s u c h v a r i a b l e s . H o w e v e r , w h a t s h o u l d a m a n a g e r d o t o c h o o s e a m o n g t h e m , a n d i f o n e s e l e c t s a f e w o f t h e s e b a s e s a n d t h e y d o n o t p r o d u c e s e g m e n t s t h a t a r e d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e , h o w d o e s t h e m a n a g e r p r o c e e d t h e n ? W i l s o n , M a t h e w s a n d S w e e n e y ( 1 9 7 1 ) s t u d y i n d u s t r i a l b u y i n g d e c i s i o n m a k i n g w h e r e t h e p u r c h a s i n g a g e n t i s t h e s o l e d e c i s i o n m a k e r . T h e y w e r e i n t e r e s t e d i n l o o k i n g a t t h e d e c i s i o n m a k i n g s t y l e s o f p u r c h a s i n g a g e n t s , a n d a s s e s s i n g w h e t h e r n o n - e c o n o m i c f a c t o r s e n t e r e d i n t o t h e d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s . T h e y s u r v e y e d 1 3 2 C a n a d i a n i n d u s t r i a l b u y e r s u s i n g a n i n s t r u m e n t w i t h a s e r i e s o f d i f f e r e n t p u r c h a s i n g p r o b l e m s . T h e y v a r i e d t h e u n c e r t a i n t y i n t h e s e p r o b l e m s , a n d t h e a m o u n t a t s t a k e f o r t h e b u y e r . U s i n g p r e v i o u s l y d e v e l o p e d p s y c h o m e t r i c i n s t r u m e n t s , t h e y m e a s u r e d t h e p e r s o n a l i t y c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e b u y e r s o n , t h e n e e d f o r c e r t a i n t y , t h e n e e d t o a c h i e v e , a n d t h e l e v e l o f g e n e r a l i z e d s e l f c o n fi d e n c e . W i l s o n , M a t h e w s , a n d S w e e n e y ( 1 9 7 1 ) i d e n t i f y t w o m a j o r d e c i s i o n s t y l e s a m o n g t h e b u y e r s . T h e y d e s i g n a t e t h e s e a s n o r m a t i v e a n d c o n s e r v a t i v e . U s i n g d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s , t h e y w e r e a b l e t o t o p r o fi l e t h e t w o g r o u p s o f d e c i s i o n m a k e r s . T h e y c o n c l u d e t h a t o n l y t h i r t y p e r c e n t o f t h e d e c i s i o n m a k e r s u s e d r a t i o n a l d e c i s i o n m a k i n g s t y l e s . W i l s o n , M a t h e w s , a n d S w e e n e y ( 1 9 7 1 ) s t a t e d e c i s i o n m a k i n g s t y l e w o u l d b e v e r y u s e f u l f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n . H o w e v e r , 1 3 7 t h e y d i d n o t p r o v i d e a n y m e a n s f o r i d e n t i f y i n g t h e t y p e s o f o r g a n i z a t i o n s i n w h i c h o n e m i g h t fi n d s u c h b u y e r s . T h e y s u g g e s t t h a t s a l e s p e r s o n s w o u l d h a v e t o b e t r a i n e d t o o b s e r v e t h e d i f f e r e n t d e c i s i o n m a k i n g s t y l e s a n d t h e n p r e s e n t a s a l e s p r e s e n t a t i o n a c c o r d i n g l y . G i v e n t h i s t y p e o f i m p l e m e n t a t i o n , a m a r k e t s e g m e n t a t i o n S t r a t e g y i s p r o b a b l y n o t n e c e s s a r y s i n c e s a l e s p e o p l e w o u l d b e a b l e t o t r e a t e a c h c u s t o m e r u n i q u e l y . H o w e v e r , g i v e n t h e n o t i o n o f a s e l f s e l e c t i o n r e s p o n s e t o a p r o m o t i o n a l c a m p a i g n , t h i s b a s i s f o r s e g m e n t a t i o n c o u l d b e e m p l o y e d . D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 ) n o t e t h e v o i d i n e m p i r i c a l r e s e a r c h i n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T h e y p r e s e n t a n a p p l i e d r e s e a r c h e x a m p l e o f i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n f o r a fi r m w h i c h w a s i n t h e s p e c i a l t y c h e m i c a l b u s i n e s s . T h e s e g m e n t a t i o n s c h e m e i s p a r t o f a s e v e n s t e p a p p r o a c h w h i c h t h e y c a l l " a m a r k e t s e g m e n t a t i o n a n d p r o d u c t p o s i t i o n i n g m o d e l " ( D o y l e a n d S a u n d e r s 1 9 8 5 p . 2 5 ) . T h e s e q u e n c e o f s t e p s a r e : ( 1 ) d e fi n e o b j e c t i v e s , ( 2 ) d e t e r m i n e m a r k e t s e g m e n t s , ( 3 ) e v a l u a t e a t t r a c t i v e n e s s o f a l t e r n a t i v e s e g m e n t s , ( 4 ) s e l e c t t a r g e t m a r k e t s , ( 5 ) d e v e l o p a p o s i t i o n i n g s t r a t e g y , ( 6 ) d e v e l o p t h e m a r k e t i n g m i x , ( 7 ) v a l i d a t e t h e s t r a t e g y . A s p r e s e n t e d , t h i s i s r e a l l y a s t r a t e g i c m a r k e t i n g m i x d e v e l o p m e n t m o d e l , w i t h a n e m p h a s i s o n s e g m e n t a t i o n a n d p o s i t i o n i n g . D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 ) a r e p r e s e n t i n g a m o d e l f o r d e v e l o p i n g a n i c h e s t r a t e g y i n i n d u s t r i a l m a r k e t s w h i c h i s b a s i c a l l y a s t r a t e g i c m a r k e t i n g s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h . A f t e r a fi r m h a s d e fi n e d i t s o b j e c t i v e s i t m u s t s e e k m a r k e t s i n w h i c h i t c a n c o m p e t e a n d a c h i e v e t h e s e o b j e c t i v e s . D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 p . 2 5 ) s t a t e t h a t " i n c o n s u m e r m a r k e t i n g , a m a r k e t s e g m e n t i s d e fi n e d a s a g r o u p o f c o n s u m e r s w i t h h o m o g e n e o u s n e e d s . " T h e y s u g g e s t t h a t i n d u s t r i a l m a r k e t s a r e d i f f e r e n t b e c a u s e s i t u a t i o n s p e c i f i c v a r i a b l e s a r e o f t e n m o r e i m p o r t a n t t h a n c u s t o m e r c h a r a c t e r i s t i c s . T h e y s t a t e t h a t t h e b e n e fi t s d e s i r e d b y i n d u s t r i a l 1 3 8 b u y e r s d e p e n d m o r e o n t h e e n d u s e o f t h e p r o d u c t , a s o p p o s e d t o t h e i n t e r n a l p s y c h o l o g y o r s o c i o e c o n o m i c c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e b u y e r . T h i s s t a t e m e n t f i t s w i t h t h e c o n v e n t i o n a l v i e w o f i n d u s t r i a l b u y e r s a s b e i n g m o r e r a t i o n a l t h a n t h e i r c o n s u m e r c o u n t e r p a r t s . H o w e v e r , W i l s o n , M a t h e w s , a n d S w e e n e y ( 1 9 7 1 ) h a v e p r o v i d e d e m p i r i c a l e v i d e n c e t o i n d i c a t e t h a t i n d u s t r i a l b u y e r s a r e j u s t a s i r r a t i o n a l a s t h e i r c o n s u m e r c o u n t e r p a r t s . G i v e n t h e a s s e r t i o n t h a t i n d u s t r i a l b u y e r s a p p e a r t o b e m o r e r a t i o n a l ( a s o p p o s e d t o r e a l l y b e i n g m o r e r a t i o n a l ) t h a n c o n s u m e r s i n t h e i r p u r c h a s e b e h a v i o r , D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 ) r e c o m m e n d s e g m e n t i n g o n p r o d u c t b e n e f i t s r a t h e r t h a n o n c u s t o m e r b e n e f i t s . T h e r e f o r e D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 p . 2 5 ) o f f e r a " p r o d u c t b a s e d s e g m e n t a t i o n " a p p r o a c h . O n c e s e g m e n t s h a v e b e e n i d e n t i fi e d , t h e S i z e , g r o w t h r a t e , a n d c o m p e t i t i v e s t r e n g t h s i n t h e s e s e g m e n t s h a v e t o b e e s t i m a t e d t o d e t e r m i n e t h e a t t r a c t i v e n e s s o f t h e v a r i o u s s e g m e n t s . F u r t h e r , t h e c a p a b i l i t i e s o f t h e fi r m t o s e r v e v a r i o u s s e g m e n t s h a v e t o b e e x a m i n e d . A s s o o n a s t h e fi r m h a s a s s e s s e d t h e s e g m e n t a t t r a c t i v e n e s s , i t c a n t a r g e t v a r i o u s s e g m e n t s a n d s e t d o w n s p e c i fi c o b j e c t i v e s t o b e a c h i e v e d i n t h e s e s e g m e n t s . W h e n t h e s e g m e n t s h a v e b e e n t a r g e t e d , t h e f i r m m u s t d e v e l o p a p o s i t i o n i n g S t r a t e g y f o r e a c h s e g m e n t . T h e m o m e n t t h e p o s i t i o n i n g s t r a t e g y f o r e a c h s e g m e n t h a s b e e n s e l e c t e d , t h e m a r k e t i n g m i x v a r i a b l e s m u s t b e s e l e c t e d t o i m p l e m e n t t h e p o s i t i o n i n g s t r a t e g i e s i n t h e c h o s e n m a r k e t s e g m e n t s . O n c e i m p l e m e n t e d , t h e m a r k e t i n g p l a n m u s t b e a s s e s s e d a n d e v a l u a t e d a s t o w h e t h e r i t s s u c c e s s o r f a i l u r e d e r i v e s f r o m ' t h e s e g m e n t a t i o n a n d p o s i t i o n i n g s t r a t e g i e s , o r t h e a c t u a l i m p l e m e n t a t i o n p r o c e d u r e e m p l o y e d . D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 ) s t u d y a r e s i n r a w m a t e r i a l s m a n u f a c t u r e r t h a t w i s h e d t o i n t e g r a t e f o r w a r d i n t h e c h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n a n d b e c o m e a p r o d u c e r o f s p e c i a l t y c h e m i c a l s m a d e f r o m r e s i n s k n o w n a s t a c t i fi e r s . T h e 1 3 9 fi r s t s t e p i n t h e i r s e g m e n t a t i o n d e s i g n w a s t o b r i e f m a n a g e m e n t o n t h e c o n c e p t o f s e g m e n t a t i o n a n d g a i n s o m e i n s i g h t i n t o t h e s e g m e n t a t i o n p r o b l e m f r o m m a n a g e m e n t ' s p o i n t o f V i e w . D a t a w e r e c o l l e c t e d o n t h i r t e e n c o m p e t i t o r s a n d f r o m f o r t y b u y e r s i n t e r v i e w e d f r o m a p o p u l a t i o n o f 1 2 0 p o t e n t i a l c u s t o m e r s . T h e i n t e r v i e w s r e v e a l e d t h a t s i x p r o d u c t v a r i a b l e s a n d f o u r s u p p l i e r v a r i a b l e s w e r e i m p o r t a n t i n p r o d u c t a n d s u p p l i e r c h o i c e . A c u s t o m e r c h a r a c t e r i s t i c s s e g m e n t a t i o n s c h e m e w a s r u l e d o u t b e c a u s e c u s t o m e r s u s e d m u l t i - s o u r c i n g a n d s o l d t o m u l t i p l e t y p e s o f e n d u s e r s . D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 ) f a c t o r a n a l y z e d t h e S i x p r o d u c t v a r i a b l e s a n d t h e f o u r c o m p a n y v a r i a b l e s a n d r e d u c e d t h e m d o w n t o f o u r d i m e n s i o n s . U s i n g t h e f a c t o r s c o r e s f r o m t h e f o u r f a c t o r s o l u t i o n , W a r d ' s c l u s t e r i n g a l g o r i t h m w a s u s e d t o c l u s t e r a n a l y z e t h e s e v e n t y - s i x p r o d u c t s w h i c h w e r e o n t h e m a r k e t . T h i s p r o d u c e d a t w e l v e c l u s t e r s o l u t i o n f o r p r o d u c t s w h i c h D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 ) p r e s e n t a s p o t e n t i a l p r o d u c t / m a r k e t s e g m e n t s . T h e p o t e n t i a l s e g m e n t s w e r e t h e n p r o fi l e d w i t h r e s p e c t t o t h e n u m b e r o f b r a n d s , t h e a v e r a g e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p r o d u c t s a n d s u p p l i e r s i n t h e s e p o t e n t i a l s e g m e n t s , t h e a t t r a c t i v e n e s s o f t h e v a r i o u s p o t e n t i a l s e g m e n t s , t h e S t r e n g t h s o f c o m p e t i t i o n i n t h e p o t e n t i a l s e g m e n t s , a n d t h e fi r m ' s fi t w i t h t h e p o t e n t i a l s e g m e n t s . D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 p . 3 1 ) r e p o r t b r i e fl y o n t h e r e s u l t s o f i m p l e m e n t a t i o n o f t h e s t r a t e g i c m a r k e t s e g m e n t a t i o n p r o c e s s . T h e r e p o r t i n d i c a t e d t h a t t h e fi r m w a s e x c e e d i n g i t s m a r k e t s h a r e o b j e c t i v e s , r e a c h i n g i t s p r o fi t o b j e c t i v e s , b u t m a r g i n s w e r e l e s s t h a n e x p e c t e d . D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 ) c o n c l u d e t h a t t h i s w a s e v i d e n c e t o s u p p o r t t h e s u c c e s s o f t h e i r p r o g r a m . P r i o r t o i m p l e m e n t a t i o n , t h e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e w a s v a l i d a t e d u s i n g t h r e e c r i t e r i a s u g g e s t e d b y C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 8 0 b ) . T h e t h r e e c r i t e r i a a r e : 1 4 0 t e s t t h e s e n s i t i v i t y o f t h e c l u s t e r a n a l y s i s r e s u l t s t o e x t r e m e o b s e r v a t i o n s o r o u t l i e r s , c o n d u c t t e s t s o n t h e n o n r a n d o m n e s s o f t h e d a t a s t r u c t u r e , a n d d e t e r m i n e t h e u n i q u e n e s s o f t h e c l u s t e r i n g s o l u t i o n o b t a i n e d . D o y l e a n d S a u n d e r s ' s ( 1 9 8 5 ) r e s e a r c h i s a n e x a m p l e o f a b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n s t u d y . H o w e v e r , t h e y o n l y e s t a b l i s h e d t h e v a l i d i t y o f t h e c l u s t e r s o l u t i o n s ( t h a t i s , t w e l v e d i s t i n c t p r o d u c t / m a r k e t c l u s t e r s w e r e f o r m e d ) . T h e s e c l u s t e r s r e p r e s e n t e d t h e p r o d u c t b e n e fi t b u n d l e s o f f e r e d a n d t h e y c a n b e v i e w e d a s p r o d u c t / m a r k e t s i n t h e s e n s e t h a t D a y ( 1 9 8 6 ) d i s c u s S e s . H o w e v e r , s e g m e n t s a r e u s u a l l y g r o u p s o f c u s t o m e r s t h a t S h o w d i f f e r e n t i a l r e s p o n s e b e h a v i o r . D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 ) e s t a b l i s h t h a t t h e m a r k e t h a s t w e l v e d i f f e r e n t t y p e s o f p r o d u c t / m a r k e t s w h i c h a p p e a r t o b e u s e d b y a l l o f t h e c u s t o m e r s . T h i s i s v e r y i m p o r t a n t i f a m a r k e t e r o n l y w i s h e s t o d e v e l o p n e w p r o d u c t s a n d s e l e c t a p r o d u c t / m a r k e t p o s i t i o n . H o w e v e r , t h e r e w a s n o e v i d e n c e t h a t t h e s e c l u s t e r s w o u l d p r o d u c e d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s o n t h e p a r t o f b u y e r s a n d t h u s t h i s i s n o t a s e g m e n t a t i o n s t r a t e g y w i t h r e s p e c t t o p h y s i c a l l y t a r g e t i n g c u s t o m e r s . E s s e n t i a l l y D o y l e a n d S a u n d e r s ( 1 9 8 5 ) h a v e c r e a t e d a m a r k e t p o s i t i o n i n g s t r a t e g y a n d t h e s u c c e s s o f t h e m a r k e t i n g s t r a t e g i e s w i l l d e p e n d o n c u s t o m e r s e l f s e l e c t i o n . T h e y h a v e n o t " s e g m e n t e d " t h e m a r k e t i n t h e t r a d i t i o n a l s e n s e . T h a t i s , t h e fi r m d i d n o t p l a n t o d e v e l o p p r o d u c t s a n d m a r k e t i n g s t r a t e g i e s t h a t e x p o u n d e d t h e b e n e fi t s o f t h e p r o d u c t s . F u r t h e r , a l l 1 2 0 c u s t o m e r s w e r e s e e n a s p o t e n t i a l b u y e r s . T h i s i s n o t s e g m e n t a t i o n i n t h e s e n s e t h a t t h e l i t e r a t u r e d e fi n e s i t , b u t t h i s s t r a t e g y d o e s fi t w i t h t h e c o n c e p t i o n o f p r o d u c t p o s i t i o n i n g . 1 4 1 B M W . T h e r e a r e f o u r g e n e r a l a p p r o a c h e s t o i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n i n t h e l i t e r a t u r e w h i c h a r e n o t s i n g l e s t e p s e g m e n t a t i o n s c h e m e s ( W i n d a n d C a r d o z o 1 9 7 4 ; B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 3 ; P l a n k 1 9 8 5 b ; a n d C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t 1 9 8 5 ) . W i n d a n d C a r d o z o ( 1 9 7 4 p . 1 2 8 - 1 2 9 ) p r o p o s e a t w o s t a g e s e g m e n t a t i o n s c h e m e w h i c h i n v o l v e s m a c r o s e g m e n t a t i o n a n d m i c r o s e g m e n t a t i o n . M a c r o s e g m e n t a t i o n i s s e g m e n t f o r m a t i o n b a s e d o n t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e b u y i n g o r g a n i z a t i o n o r S i t u a t i o n . S u c h v a r i a b l e s w o u l d b e m o s t e a s i l y m e a s u r e d a n d r e a d i l y a v a i l a b l e f r o m s e c o n d a r y s o u r c e s o f i n f o r m a t i o n . M i c r o s e g m e n t a t i o n w o u l d i n v o l v e d i v i d i n g t h e m a c r o s e g m e n t s i n t o s m a l l e r s e g m e n t s , o r m i c r o s e g m e n t s , b a s e d o n t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e d e c i s i o n m a k i n g u n i t s i n v o l v e d . T h i s w o u l d r e q u i r e d e t a i l e d r e s e a r c h o n t h e u n i t s o f a n a l y s i s . W i n d a n d C a r d o z o ( 1 9 7 4 ) s t a t e s e g m e n t a t i o n i n v o l v e s fi n d i n g c o m m o n c h a r a c t e r i s t i c s r e l e v a n t t o e x p l a i n i n g o r p r e d i c t i n g r e s p o n s e t o a m a r k e t e r ' s s t i m u l i . T h i s s t a t e m e n t e m p h a s i z e s t h e a b i l i t y t o p r e d i c t r e s p o n s e s o r e x p l a i n r e s p o n s e s t o m a r k e t e r s t i m u l i a s b e i n g c r i t i c a l t o s e g m e n t a t i o n . M i c r o s e g m e n t a t i o n f o l l o w s m a c r o s e g m e n t a t i o n a n d n e e d o n l y b e p e r f o r m e d i f t h e m a c r o s e g m e n t s a r e n o t r e l e v a n t i n e x p l a i n i n g o r p r e d i c t i n g r e s p o n s e b e h a v i o r . R e l a t i v e t o W i n d a n d C a r d o z o ' s ( 1 9 7 4 ) s c h e m e , m u l t i - e c h e l o n i n t r a f i r m s e g m e n t a t i o n w o u l d b e c o n s i d e r e d a m a c r o s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e . I t i s i n t e r e s t i n g t o n o t e t h a t t h e m a c r o s e g m e n t a t i o n - m i c r o s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h i s d e c o m p o s i t i o n a l w i t h r e s p e c t t o s e l e c t i n g b a s e s f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h , h o w e v e r , M a s s y , F r a n k a n d W i n d ( 1 9 7 2 ) d e fi n e 1 4 2 s e g m e n t a t i o n a s a n a g g r e g a t i n g p r o c e s s f r o m m i c r o s e g m e n t s t o m a c r o s e g m e n t s . I t w o u l d a p p e a r t h a t t h i s n o t i o n i s n o t a c c e p t e d o r a p p l i c a b l e t o i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n a c c o r d i n g t o t h e m a j o r s e g m e n t a t i o n s c h e m e s r e v i e w e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n . B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 3 p . 7 - 2 3 ) p r e s e n t a n e s t e d a p p r o a c h t o i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T h e y i d e n t i f y f i v e g e n e r a l s e g m e n t a t i o n b a s e s f o r u s e i n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n : 1 . D e m o g r a p h i c s , 2 . O p e r a t i n g v a r i a b l e s . 3 . P u r c h a s i n g a p p r o a c h , 4 . S i t u a t i o n a l f a c t o r s , a n d 5 . P e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s . T h e y s t a t e t h a t t h e s e p r o c e e d i n o r d e r f r o m t h e m o s t g e n e r a l a n d e a s i l y o b s e r v a b l e c h a r a c t e r i s t i c s o f fi r m ' s t o t h e m o s t s p e c i fi c a n d h a r d t o a s s e s s s e g m e n t a t i o n b a s e s . T h i s i s t h e r e f o r e a d e c o m p o s i t i o n a l t y p e o f a p p r o a c h . P r o c e e d i n g f r o m m a c r o s e g m e n t s t o m i c r o s e g m e n t s . T h e y i d e n t i f y t h r e e t y p e s o f o p e r a t i n g v a r i a b l e s t h a t c o u l d b e u s e d f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n : 1 . T e c h n o l o g y 2 . U s e r - n o n u s e r s t a t u s a . P r o d u c t b . B r a n d 3 . C u s t o m e r c a p a b i l i t i e s a . O p e r a t i n g b . T e c h n i c a l c . F i n a n c i a l A c c o r d i n g t o B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 3 p . 3 3 ) " t h e r e i s n o e v i d e n c e f r o m a c a d e m i c w o r k o n a n y v a r i a b l e s i n t h i s c a t e g o r y . B o n o m a a n d S h a p i r o 1 4 3 ( 1 9 8 3 p . 3 4 - 3 7 ) d i s c u s s a c o n c e p t u a l f r a m e w o r k f o r a n a l y z i n g t h e u s e r - n o n — u s e r v a r i a b l e w h i c h i s r e p r o d u c e d i n F i g u r e 4 . 1 . T h e i m p l i c a t i o n t h e y d r e w f r o m t h i s a p p r o a c h w a s t h a t t h e c l o s e r t h e n e e d s o f a n e w s e g m e n t a r e t o t h o s e o f t h e e x i s t i n g s e g m e n t s , t h e e a s i e r i t i s f o r t h e fi r m t o a p p r o a c h t h e n e w s e g m e n t b e c a u s e t h e s e g m e n t i n g fi r m w o u l d h a v e e x p e r t i s e i n t h e s e a r e a s . B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 3 p . 3 5 - 3 7 ) r a i s e t h e f o l l o w i n g i s s u e s w h i c h t h e i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n l i t e r a t u r e h a s n o t a d d r e s s e d : ( 1 ) I n c r e a s e d s a l e s f r o m e x i s t i n g c u s t o m e r s c a n c o m e f r o m t h e c u s t o m e r ' s g r o w t h i n u s e o f e x i s t i n g a p p l i c a t i o n s . I n c a s e s w h e r e a c u s t o m e r i n c r e a s e s i t s p u r c h a s e s f r o m a g i v e n v e n d o r i n p r o p o r t i o n t o i t s i n c r e a s e d u s e o f t h e p r o d u c t , t h e v e n d o r ' s p e n e t r a t i o n , o r s h a r e o f t h e c u s t o m e r ' s b u s i n e s s , d o e s n o t i n c r e a s e , a l t h o u g h t h e a b s o l u t e u n i t s a l e s v o l u m e d o e s . ( 2 ) T h e v e n d o r c a n a l s o i n c r e a s e i t s s h a r e o f t h e c u s t o m e r ' s b u s i n e s s a n d , i f t h e c u s t o m e r ' s t o t a l p u r c h a s e s s t a y t h e s a m e o r i n c r e a s e , i t s u n i t s a l e s v o l u m e i n c r e a s e s a s w e l l . O n e w a y i t c a n d o s o i s s i m p l y b y c a p t u r i n g a l a r g e r s h a r e o f t h e c u s t o m e r ' s e x i s t i n g p u r c h a s e s f o r c u r r e n t a p p l i c a t i o n s . S u c h a n i n c r e a s e m u s t , o f c o u r s e , c o m e a t t h e e x p e n s e o f o t h e r v e n d o r s . ( 3 ) T h e c u s t o m e r m i g h t b e p e r s u a d e d t o u s e t h e s e l l i n g - c o m p a n y ' s p r o d u c t i n a n e w a p p l i c a t i o n . I n s u c h a c a s e , t h e c o m p e t i t i o n f o r t h e n e w a p p l i c a t i o n s i s n o t o n l y o t h e r v e n d o r s o f t h a t p r o d u c t b u t t h e v e n d o r s o f o t h e r p r o d u c t s t h a t c a n b e u s e d f o r t h e s a m e a p p l i c a t i o n s . l n c r e a s e d S a l e s E x i s t i n g N e w C u s t o m e r s ‘ C u s t o m e r s “ ‘ f — j I H l 1 G r o w t h G r e a t e r E x i s t i n g N e w . P r o d u c t U s e P e n e t r a t i o n M a r k e t s M a r k e t s L I l I N e w E x i s t i n g A p p l i c a t i o n s A p p l i c a t i o n s F i g u r e 4 . 1 . U s e r - N e w U s e r s e g m e n t a t i o n s c h e m e S o u r c e : T h o m a s B o n o m a a n d B e n s o n P . S h a p i r o , 1 9 8 3 p . 3 5 1 4 4 ( 4 ) T h i s k i n d o f a n a l y s i s c a n b e m a d e a t a m o r e - S p e c i fi c l e v e l t h a n u s e r - n o n u s e r o f o n e ' s p r o d u c t o r b r a n d . F o r e x a m p l e , a c o m p a n y c a n s e g m e n t i t s p r o s p e c t s b y t h e i r u s e o f d i f f e r e n t c o m p e t i n g p r o d u c t s i f i t s e e m s t h a t o n e s e g m e n t m a y b e e a s i e r t o c o n v e r t t h a n a n o t h e r ( B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 3 p . 3 5 - 3 6 ) . A l l f o u r o f t h e s e s t a t e m e n t s i m p l y s i n g l e e c h e l o n s e g m e n t a t i o n s c h e m e s . A s p r e s e n t e d , c u s t o m e r s a n d p r o s p e c t s a r e v i e w e d a s e n d u s e r s o f p r o d u c t . O n e w o u l d v i e w m i d d l e m e n a n d i n fl u e n c e r s a s p o t e n t i a l p l a y e r s i n t h e e n d u s e r ' s p u r c h a s e d e c i s i o n , h o w e v e r , u n l e s s t h e m i d d l e m e n a n d / o r i n fl u e n c e r s t h e m s e l v e s a r e " s o l d " o n t h e p r o d u c t s t h e y a r e a s k e d t o p r o m o t e , t h e y a r e u n l i k e l y t o p u t f o r w a r d f a v o u r a b l e r e c o m m e n d a t i o n s . U s i n g B o n o m a a n d S h a p i r o ' s ( 1 9 8 3 ) c o n c e p t i o n o f u s e r - n o n u s e r s e g m e n t a t i o n , i n t r a f i r m - c h a n n e l s e g m e n t a t i o n w h i c h i s b a s e d o n e x i s t i n g u s e r s w o u l d b e c o n c e p t u a l i z e d a s s h o w n i n F i g u r e 4 . 2 . I n c r e a s e d S a l e s E x i s t i n g C u s t o m e r s 1 ‘ l 1 G r o w t h G r e a t e r P r o d u c t U s e P e n e t r a t i o n 1 l 1 N e w E x i s t i n g A p p l i c a t i o n s A p p l i c a t i o n s F i g u r e 4 . 2 . T h e s c o p e o f m u l t i - e c h e l o n i n t r a fi r m m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T h e t e r m " E x i s t i n g C u s t o m e r s " i n c l u d e s : e n d u s e r s . i n fl u e n c e r o r g a n i z a t i o n s , a n d c h a n n e l m e m b e r s . 1 4 5 T h e n o t i o n o f a n e s t e d s e g m e n t a t i o n s c h e m e c o m p o s e d o f fi v e n e s t s i s i n t e r e s t i n g . H o w e v e r , i f o n e c o n c e i v e s o f a s i m p l e t w o w a y s e g m e n t a t i o n s p l i t a t e a c h n e s t , o n e c o u l d d e r i v e a s m a n y a s t h i r t y - t w o s e g m e n t s ( t w o t o t h e fi f t h p o w e r ) . T h e n e s t e d n o t i o n i s a k i n t o A I D a n a l y s i s ( A s s a e l a n d R o s c o e 1 9 7 6 ) w h e r e o n e c o n t i n u a l l y s p l i t s o n e ' s s a m p l e i n t o s m a l l e r s e g m e n t s u n t i l o n e h a s m a n a g e r i a l l y u s e f u l m a r k e t s e g m e n t s . B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 3 ) o f f e r a m o r e d e t a i l e d t a x o n o m y t h a n W i n d a n d C a r d o z o ( 1 9 7 4 ) b u t t h e s c h e m e s a r e c o n c e p t u a l l y t h e s a m e . T h a t i s : s e g m e n t m a r k e t s o n t h e b a s i s o f o b s e r v a b l e c h a r a c t e r i s t i c s fi r s t , a n d t h e n p r o c e e d t o l e s s o b s e r v a b l e c h a r a c t e r i s t i c s u n t i l m e a n i n g f u l s e g m e n t s a r e f o u n d . M e a n i n g f u l w o u l d b e d e fi n e d a s b e i n g a b l e t o p r e d i c t d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s . P l a n k ( 1 9 8 5 b ) d e s c r i b e s a n o r m a t i v e m o d e l o f i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n u s i n g fi v e l e v e l s : ( 1 ) C o u n t r y o r N a t i o n a l l e v e l , ( 2 ) I n d u s t r y l e v e l , ( 3 ) I n t e r fi r r n l e v e l , ( 4 ) I n t r a fi r r n l e v e l , a n d ( 5 ) I n t e r p e r s o n a l l e v e l . T h i s m o d e l i s c o n s i s t e n t w i t h , b u t n o t b a s e d o n t h e n o t i o n s p u t f o r w a r d b y W i n d a n d C a r d o z o ( 1 9 7 4 ) , a n d B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 3 ) , t h a t o n e s e g m e n t t h e m a r k e t b y p r o c e e d i n g f r o m t h e m o s t o b s e r v a b l e s e g m e n t a t i o n b a s e s t o t h e l e a s t o b s e r v a b l e b a s e s . P l a n k ' s ( 1 9 8 5 b ) m o d e l c o n c e r n s t h e u n i t o f a n a l y s i s c h o s e n f o r s e g m e n t a t i o n a n d n o t t h e p a r t i c u l a r b a s e s s e l e c t e d . C l e a r l y , t h e b a s i s f o r s e g m e n t a t i o n a n d t h e u n i t o f a n a l y s i s a r e l i n k e d , b u t t h e ' o b s e r v a b i l i t y o f v a r i a b l e s i s a s e c o n d a r y c o n c e r n . P l a n k ( 1 9 8 5 b ) s t a t e s t h a t h i s m o d e l i s n o t a " s t e p " m o d e l b u t a n i t e r a t i v e m o d e l . H e d o e s n o t o v e r t l y c o n s i d e r t h e i s s u e o f w h e n t o s t o p s e g m e n t i n g , b u t h e d o e s r a i s e t h e i s s u e t h a t i n d u s t r i a l s e g m e n t a t i o n s c h e m e s s h o u l d m e e t t h e c r i t e r i a o f b e i n g m e a s u r a b l e , a c c e s s i b l e , s u b s t a n t i a l , a n d a c t i o n a b l e . H e s t a t e s " a l l o f t h e s e r e q u i r e m e n t s a r e i m p o r t a n t i n t h a t i f a n y o n e i s n o t a p p a r e n t , t h e o t h e r s a r e m e a n i n g l e s s " ( P l a n k 1 9 8 5 b p . 6 0 ) . T h e m e a n s b y w h i c h o n e a s s e s s e s t h e s e g m e n t a t i o n 1 4 6 s c h e m e a g a i n s t t h e s e c r i t e r i a i s n o t p r e s e n t e d b u t t h i s c a n b e e x c u s e d b e c a u s e P l a n k i s p r e s e n t i n g a f r a m e w o r k f o r d i s c u s s i o n p u r p o s e s . C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t ( 1 9 8 5 ) r e v i e w i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n a n d o f f e r a n i n t e g r a t e d s e g m e n t a t i o n f r a m e w o r k . T h e y s t a t e c o m p e t i t i o n i n i n d u s t r i a l m a r k e t s i s i n t e n s i f y i n g a n d i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a r e o p e n i n g u p . T h e i m p l i c a t i o n w a s i n d u s t r i a l s u p p l i e r s w o u l d fi n d i t v e r y d i f fi c u l t t o m a i n t a i n d i r e c t r e l a t i o n s h i p s w i t h a l l c u s t o m e r s w h i c h w o u l d n e c e s s i t a t e t h e a d o p t i o n o f a m a r k e t s e g m e n t a t i o n s c h e m e . T h e s e a u t h o r s s e e m t o b e s a y i n g t h a t s e g m e n t a t i o n i s m o r e i m p o r t a n t i f p e r s o n a l s e l l i n g i s n o t a c r i t i c a l e l e m e n t o f t h e p r o m o t i o n m i x . C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t ( 1 9 8 5 ) o f f e r a n o p p o s i t e a p p r o a c h t o W i n d a n d C a r d o z o ( 1 9 7 4 ) a n d B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 3 ) . T h e y p r o p o s e a f o u r s t e p i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n s c h e m e . T h e fi r s t s t e p w o u l d g r o u p fi r m s t h a t h a v e s i m i l a r i n fl u e n c e s t r u c t u r e s f o r t h e p u r c h a s e o f t h e s a m e p r o d u c t . C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t ( 1 9 8 5 p . 1 1 1 ) d e s c r i b e t h i s a s " m i c r o s e g m e n t a t i o n " i n a c c o r d a n c e w i t h W i n d a n d C a r d o z o ' s ( 1 9 7 4 ) s c h e m e . O n e w o u l d t e r m t h i s a s s t a r t i n g w i t h i n n e r n e s t v a r i a b l e s i n B o n o m a a n d S h a p i r o ' s ( 1 9 8 3 ) s c h e m e . T h e s e c o n d s t e p i n v o l v e s l o o k i n g f o r g e n e r a l d e s c r i p t i v e v a r i a b l e s f o r w h i c h t h e g r o u p s w i t h d i f f e r e n t i n fl u e n c e s t r u c t u r e s a l s o h a v e s i g n i fi c a n t d i f f e r e n c e s . T h i s i s e s s e n t i a l l y ' m a c r o s e g m e n t a t i o n a f t e r m i c r o s e g m e n t a t i o n . T h i s s c h e m e i s c o n s i s t e n t w i t h F r a n k , M a s s y a n d W i n d ' s ( 1 9 7 2 ) n o t i o n t h a t s e g m e n t a t i o n i s a n a g g r e g a t i n g p r o c e s s . T h e t h i r d s t e p f o c u s e s o n e x a m i n i n g " w h e t h e r t h e r e a r e p a r t i c i p a t i o n a n d i n v o l v e m e n t d i f f e r e n c e s a m o n g m e m b e r s o f t h e g r o u p w h o s e b u y i n g a c t i v i t i e s a r e s t u d i e d " ( C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t ( 1 9 8 5 p . 1 1 1 ) . I n t h e f o u r t h a n d fi n a l s t e p t h e i n v e s t i g a t o r w o u l d r e l a t e " d i f f e r e n c e s a m o n g i n v o l v e m e n t s t r u c t u r e s o f c o n s u m i n g u n i t s t o t h e g e n e r a l d e s c r i p t i v e v a r i a b l e s . " C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t ( 1 9 8 5 ) r e c o g n i z e t h a t s t e p f o u r m i g h t n o t 1 4 7 p r o d u c e a n y s i g n i fi c a n t r e l a t i o n s h i p s . I n t h i s c a s e t h e y s u g g e s t t h a t a l t e r n a t i v e m i c r o s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s ( s u c h a s b e n e f i t s ) c o u l d b e u s e d i n s t e a d o f t h e b u y i n g c e n t e r . A r e q u i r e m e n t o f t h i s s e g m e n t a t i o n s c h e m e i s t h e e x i s t e n c e o f a n o v e r l a p b e t w e e n m a c r o s e g m e n t s a n d m i c r o s e g m e n t s . H o w e v e r , t h e a u t h o r s p r o v i d e n o s p e c i fi c g u i d a n c e f o r t h e p r a c t i t i o n e r o n fi n d i n g t h e s e o v e r l a p s . B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 4 ) r e v i e w t h e t w o s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s w h i c h C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t ( 1 9 8 5 ) s e e k t o u n i t e i n t h e i r s c h e m e . B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 4 p . 2 5 8 - 2 5 9 ) d e s c r i b e t h e i d e n t i fi a b l e / a c c e s s i b l e a p p r o a c h a s s e e k i n g m a r k e t s e g m e n t s u s i n g s e g m e n t a t i o n b a s e s w h i c h w o u l d a l l o w c u s t o m e r fi r m s t o b e e a s i l y i d e n t i fi e d o r a c c e s s e d . B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 4 ) s a y t h a t s u c h b a s e s a r e m a n a g e r i a l l y u s e f u l b u t o f t e n t h e o r e t i c a l l y w e a k . I n c o n t r a s t t h e y d e s c r i b e a n e e d s / b e n e f i t s a p p r o a c h w h i c h g i v e s t h e o r e t i c a l l y a t t r a c t i v e s e g m e n t s b u t d o e s n o t i n s u r e s u c h s e g m e n t s a r e i d e n t i fi a b l e / a c c e s s i b l e . I n c o m p a r i n g t h e s e a p p r o a c h e s t h e y p r o d u c e a r e p r e s e n t a t i o n w h i c h " s u m m a r i z e s t h e s e t w o a p p r o a c h e s t o s e g m e n t a t i o n , a n d t h e a r e a o f ' f o r t u i t o u s o v e r l a p ' w h e r e ' i d e n t i fi a b l e m e a n s ' m e e t s ' n e e d d i f f e r e n c e s ' . T h e m o s t u s e f u l m e a n s o f s e g m e n t a t i o n i n v o l v e t h i s a r e a o f o v e r l a p " ( B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 4 p . 2 5 9 ) . B o n o m a a n d S h a p i r o ' s ( 1 9 8 4 ) d e s c r i p t i o n o f a " f o r t u i t o u s o v e r l a p " c l e a r l y i n d i c a t e s t h e r e i s n o c o m p e l l i n g t h e o r e t i c a l r e a s o n t o s u g g e s t t h a t s u c h o v e r l a p s s h o u l d e x i s t . C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t ( 1 9 8 5 p . 1 1 3 ) s t a t e t h a t m i c r o s e g m e n t a t i o n p r e s e n t s m e t h o d o l o g i c a l a n d c o n c e p t u a l d i f f i c u l t i e s f o r p r a c t i t i o n e r s a n d t h u s i t s u s e i s l i m i t e d i n i n d u s t r i a l fi r m s . C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t ' s ( 1 9 8 5 ) r e c o g n i t i o n o f s e g m e n t a t i o n b y b u y i n g i n fl u e n c e i s a n a l o g o u s t o t h e b u y i n g c e n t e r n o t i o n a n d P l a n k ' s ( 1 9 8 5 a ) d i s c u s s i o n o f i n t r a fi r m m a r k e t s e g m e n t a t i o n . H o w e v e r , t h e f o c u s i s o n t h e e n d u s e r a s t h e 1 4 8 u n i t o f a n a l y s i s a n d t h e r e i s n o d i s c u s s i o n o f c h a n n e l m e m b e r i n fl u e n c e s . a l t h o u g h t h e n o t i o n c a n b e e x t e n d e d t o i n c l u d e t h e m . D i s c u s s i o n O f O b s e r v a b i l i t y C o n t i n u u m A p p r o a c h e s P l a n k ( 1 9 8 5 b ) o f f e r s a n o r m a t i v e m o d e l o f s e g m e n t a t i o n w h i c h c o n c e r n s t h e u n i t s o f a n a l y s i s w h i c h o n e s e g m e n t s . C e r t a i n t y p e s o f v a r i a b l e s a r e a s s o c i a t e d w i t h t h e u n i t o f a n a l y s i s o n e s e l e c t s . I t s e e m s c l e a r t h a t t h e b a s i s o f s e g m e n t a t i o n c a n n o t b e s e p a r a t e d f r o m t h e u n i t o f a n a l y s i s a n d . P l a n k ' s ( 1 9 8 5 b ) a p p r o a c h m a k e s t h i s e x p l i c i t . I n a p p l y i n g t h e m o d e l , P l a n k ( 1 9 8 5 b ) s u g g e s t s t h a t o n e s h o u l d c o n s i d e r t h e m o s t o b s e r v a b l e v a r i a b l e s f o r s e g m e n t a t i o n fi r s t . T h e n , i f o n e h a s n o t f o u n d a m a n a g e r i a l l y u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a S e , c o n s i d e r v a r i a b l e s w h i c h a r e l e s s o b s e r v a b l e a n d m o r e d i f fi c u l t t o a c q u i r e i n f o r m a t i o n a b o u t . O n e c o n t i n u e s u n t i l a m a n a g e r i a l l y u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e i s f o u n d , o r u n t i l i t i s c o n c l u d e d t h a t s e g m e n t a t i o n m a y n o t b e r e l e v a n t . T h i s s u g g e s t i o n i s i n a c c o r d a n c e w i t h t h e n o t i o n s p u t f o r w a r d b y W i n d a n d C a r d o z o ( 1 9 7 4 ) , a n d B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 3 ) . W i n d a n d C a r d o z o ' s ( 1 9 7 4 ) m a c r o s e g m e n t a t i o n / m i c r o s e g m e n t a t i o n d i c h o t o m y , B o n o m a a n d S h a p i r o ' s ( 1 9 8 3 ) n e s t e d s e g m e n t a t i o n s c h e m e , a n d P l a n k ' s ( 1 9 8 5 b ) n o r m a t i v e m o d e l o f s e g m e n t a t i o n , f o c u s o n s e g m e n t i n g m a r k e t s b y l o o k i n g fi r s t a t t h e m o s t o b s e r v a b l e c h a r a c t e r i s t i c s o f c u s t o m e r s , a n d t h e n a t t e m p t i n g t o r e l a t e t h e s e c h a r a c t e r i s t i c s t o b e h a v i o r . T h e s e g m e n t e r t h e n p r o c e e d s b y l o o k i n g a t l e s s o b s e r v a b l e c h a r a c t e r i s t i c s , w h i c h a r e o f t e n m o r e t h e o r e t i c a l l y m e a n i n g f u l ( B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 4 ) , a n d p r o c e e d s u n t i l a " m e a n i n g f u l " s e g m e n t a t i o n s c h e m e i s f o u n d . T h e t e r m " m e a n i n g f u l " i s n o t c l e a r l y d e fi n e d b y t h e s e a u t h o r s b u t i t i s a s s u m e d t h a t " m e a n i n g f u l " i n v o l v e s t h e a b i l i t y t o p r e d i c t r e s p o n s e b e h a v i o r w h i c h i s t h e c r i t i c a l t e s t o f a n y s e g m e n t a t i o n s c h e m e . T h e m e r i t s o f t h e s e s c h e m e s a r e t h a t t h e y r e p r e s e n t c o s t " I . 1 4 9 e f f e c t i v e w a y s t o s e g m e n t s i n c e o n e p r o c e e d s f r o m l e a s t e x p e n s i v e t o t h e m o s t e x p e n s i v e i n t e r m s o f d a t a c o l l e c t i o n r e q u i r e m e n t s . I n c o n t r a s t , C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t ( 1 9 8 5 ) r e c o m m e n d s t a r t i n g w i t h m i c r o s e g m e n t a t i o n a n d r e l a t i n g t h e s e g m e n t s f o r m e d t o m a c r o s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s . M a c r o s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s a r e t h e m o s t o b s e r v a b l e c h a r a c t e r i s t i c s o f c u s t o m e r s a n d r e p r e s e n t t h e v a r i a b l e s w h i c h a l l o w a m a r k e t e r t o p h y s i c a l l y t a r g e t h i s m a r k e t . G i v e n a s i t u a t i o n w h e r e m i c r o s e g m e n t s a r e f o r m e d , b u t a " f o r t u i t o u s o v e r l a p " w i t h m a c r o s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s d o e s n o t o c c u r , a m a r k e t e r w o u l d n o t b e a b l e t o i d e n t i f y c u s t o m e r s . T h i s w o u l d m e a n t h e m a r k e t e r w o u l d h a v e t o d e s i g n m a r k e t i n g s t r a t e g i e s t h a t w o u l d d e p e n d o n c u s t o m e r s e l f s e l e c t i o n a n d t h e n u s e f o l l o w u p l e a d s t o m a k e p h y s i c a l c o n t a c t w i t h c u s t o m e r s . T h e a b i l i t y t o p h y s i c a l l y c o n t a c t c u s t o m e r s i s c r i t i c a l b e c a u s e p e r s o n a l s e l l i n g p l a y s s u c h a n i m p o r t a n t r o l e i n m a r k e t i n g m a n y i n d u s t r i a l p r o d u c t s . E a c h o n e o f t h e s e s c h e m e s p r e s e n t s a c o n t i n u u m t y p e a p p r o a c h t o m a r k e t s e g m e n t a t i o n b a s e d o n o b s e r v a b i l i t y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e s . W i n d a n d C a r d o z o ( 1 9 7 4 ) s u g g e s t p r o c e e d i n g f r o m m a c r o s e g m e n t a t i o n b a s e s t o m i c r o s e g m e n t a t i o n b a s e s . B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 3 ) p r o v i d e a m o r e d e t a i l e d s c h e m e t h a n W i n d a n d C a r d o z o ( 1 9 7 4 ) b u t a g a i n s u g g e s t m o v i n g f r o m o b s e r v a b l e o u t e r n e s t s t o l e s s o b s e r v a b l e i n n e r n e s t s . P l a n k ( 1 9 8 5 b ) s u g g e s t s s t a r t i n g a t o n e l e v e l o f u n i t o f a n a l y s i s a n d m o v e i n w a r d i t e r a t i v e l y . C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t ( 1 9 8 5 ) s t a r t w i t h t h e i n n e r n e s t o r m i c r o s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s a n d a s k t h e m a r k e t e r t o m o v e o u t w a r d s . I n a l l c a s e s o n e s t o p s w h e n o n e h a s f o u n d " m e a n i n g f u l " s e g m e n t s . T h e p r o b l e m w i t h a l l o f t h e s e s c h e m e s i s t h a t t h e y d o n o t p r o v i d e a n y c l e a r t h e o r e t i c a l g u i d a n c e o r r e a s o n i n g f o r s e l e c t i n g t h e p a r t i c u l a r s e g m e n t a t i o n b a s e s o t h e r t h a n t h e a v a i l a b i l i t y o f t h e d a t a . T h e e x c e p t i o n . t o t h i s i s C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t ( 1 9 8 5 ) b u t t h e i r s c h e m e 1 5 0 i s w e a k i n t h a t i t p r o v i d e s n o g u a r a n t e e t h a t t h e s e g m e n t s p r o d u c e d w i l l b e a c t i o n a b l e . A p p l i c a t i o n s o f W i n d a n d C a r d o z o ' s ( 1 9 7 4 ) t w o s t e p a p p r o a c h w i l l n o w b e p r e s e n t e d b e c a u s e t h e l i t e r a t u r e d o e s n o t c u r r e n t l y p r e s e n t a n y e m p i r i c a l e x a m p l e s o f a p p l i c a t i o n s o f B o n o m a a n d S h a p i r o ' s ( 1 9 8 3 ) , P l a n k ' s ( 1 9 8 5 b ) o r C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t ‘ s ( 1 9 8 5 ) s e g m e n t a t i o n s c h e m e s . . . W 0 1 1 ' 1 ' 1 2 . E I T h i s c a t e g o r y i s r e p r e s e n t e d b y a r t i c l e s b y C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 7 8 3 ) . C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 7 8 b ) , C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 8 0 a ) , W i n d , R o b e r t s o n , a n d F r a s e r ( 1 9 8 2 ) , W i l s o n ( 1 9 8 6 ) , M o r i a r i t y a n d R e i b s t e i n ( 1 9 8 6 ) , d e K l u y v e r a n d W h i t l a r k ( 1 9 8 6 ) . C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 7 8 a ) w e r e c o n c e r n e d w i t h d e v e l o p i n g a f r a m e w o r k t o m o d e l i n d u s t r i a l b u y i n g b e h a v i o r t h a t w a s p a r s i m o n i o u s . T h e y d e v e l o p e d a m o d e l f o r i n d u s t r i a l m a r k e t r e s p o n s e . T h e y u s e d a t w o s t e p i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h t o e x a m i n e t h e i n d u s t r i a l m a r k e t p o t e n t i a l f o r a n e w s o l a r p o w e r e d a i r c o n d i t i o n i n g p r o d u c t . T h e fi r s t s t e p w a s c o n s i d e r e d " m a c r o s e g m e n t a t i o n " a n d i n v o l v e d e x a m i n i n g t h e n o n - r e s i d e n t i a l a i r c o n d i t i o n i n g m a r k e t w h i c h r e q u i r e d s p a c e c o o l i n g f o r i n p l a n t p r o c e s s e s . T h e m a r k e t w a s i n i t i a l l y s e g m e n t e d o n t h e b a s i s o f S I C c o d e s , g e o g r a p h i c l o c a t i o n , a n d s i z e o f fi r m s . C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 7 8 a ) d e s c r i b e t h i s a s a s c o p e n a r r o w i n g p r o c e s s . O n c e t h e m a c r o s e g m e n t a t i o n s t e p h a d b e e n c o m p l e t e d , a s e c o n d m i c r o s e g m e n t a t i o n s t e p w a s i m p l e m e n t e d . T h i s i n v o l v e d i d e n t i f y i n g t h e k e y n e e d s o f i n d i v i d u a l fi r m s , i d e n t i f y i n g t h e c o m p o s i t i o n o f t h e b u y i n g c e n t e r a n d t h e n e x a m i n i n g t h e r e s p e c t i v e r o l e s o f t h e b u y i n g c e n t e r i n d i v i d u a l s i n t h e p u r c h a s e p r o c e s s . C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 7 8 a ) r e p o r t t h a t t h i s a p p r o a c h h a d b e e n u s e d i n f o u r i n d u s t r i a l m a r k e t s t o : 1 5 1 D e v e l o p a m a r k e t i n t r o d u c t i o n p l a n f o r a n i n d u s t r i a l a i r c o n d i t i o n i n g s y s t e m p o w e r e d b y s o l a r e n e r g y . D e s i g n a n " i n t e l l i g e n t " c o m p u t e r t e r m i n a l a n d d e v e l o p a s u p p o r t i n g c o m m u n i c a t i o n p r o g r a m . E v a l u a t e m a r k e t i n g s t r a t e g i e s f o r c o p i e r s . D e t e r m i n e t h e m a r k e t p o t e n t i a l f o r t h e r m i c d i o d e s o l a r p a n e l s ( C h o f f r a y a l i e n , 1 9 7 8 a p . 3 0 ) . C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 7 8 b , 1 9 8 0 a ) p r o v i d e a s p e c i fi c a p p l i c a t i o n o f t h e d e c i s i o n m a t r i x a p p r o a c h i n t r o d u c e d i n C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 7 8 a ) f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n o f t h e s o l a r p o w e r e d a i r c o n d i t i o n i n g s y s t e m . T h e y s u g g e s t t h a t t h e k e y i n d u s t r i a l s e g m e n t a t i o n i s s u e f o r m a r k e t e r s i s o n e o f m a n a g e r i a l l y u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n r e s u l t s . C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 7 8 b ) d i s c u s s a r e c o m m e n d a t i o n b y C a r d o z o a n d W i n d ( 1 9 7 4 ) w h i c h s t a t e s t h a t n e w s e g m e n t a t i o n m e t h o d o l o g i e s s h o u l d a d d r e s s t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f i n d u s t r i a l p u r c h a s i n g d e c i s i o n m a k i n g u n i t s ( D M U ' S ) . C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 7 8 b ) s u g g e s t t h a t t h e i r p r o c e d u r e a d d r e s s e s t h i s i s s u e . T h e y b e g i n b y s a y i n g t h e y i m p l e m e n t e d m a c r o s e g m e n t a t i o n u s i n g S I C c o d e s , g e o g r a p h y , a n d o t h e r o b s e r v a b l e c h a r a c t e r i s t i c s . H o w e v e r , C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 7 8 b ) d o n o t p r o v i d e a n y d e t a i l o n t h e n u m b e r o r t y p e o f m a c r o s e g m e n t s i d e n t i fi e d . T h e y d o p r o v i d e a n i n d e p t h e x a m p l e o f m i c r o s e g m e n t a t i o n f o r a n a l y s i s o f t h e i n v o l v e m e n t o f t h e v a r i o u s m e m b e r s o f fi r m ' s D M U ' S , u s i n g w h a t t h e y c a l l a d e c i s i o n m a t r i x a p p r o a c h . T h e d e c i s i o n m a t r i x i s d e s c r i b e d a s b e i n g s p e c i fi c t o a p r o d u c t m a r k e t . T h e u s e o f t h i s m i c r o s e g m e n t a t i o n p r o c e d u r e r e q u i r e s t h a t m i c r o s e g m e n t s m e e t t h e c r i t e r i a o f h o m o g e n e i t y , p a r s i m o n y , a n d a c c e s s i b i l i t y . C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 7 8 b ) u s e a f o u r s t e p p r o c e d u r e f o r m i c r o s e g m e n t a t i o n w h i c h w a s a p p l i e d i n s t u d y f o r a n e w t y p e o f i n d u s t r i a l a i r - c o n d i t i o n i n g s y s t e m . 1 . T h e p a t t e r n o f i n v o l v e m e n t o f t h e i n d i v i d u a l s i n t h e D M U o f t h e c o m p a n i e s 1 5 2 s a m p l e d f r o m e a c h m a c r o s e g m e n t i s m e a s u r e d u s i n g a d e c i s i o n m a t r i x . 2 . A n i n d e x o f i n t e r o r g a n i z a t i o n a l s i m i l a r i t y i s m e a s u r e d a n d c a l c u l a t e d . 3 . C l u s t e r a n a l y s i s i s u s e d t o i d e n t i f y g r o u p s o f o r g a n i z a t i o n s t h a t h a v e h o m o g e n e o u s b u y i n g c e n t e r s . 4 . T h e p a t t e r n o f i n v o l v e m e n t o f t h e v a r i o u s m e m b e r s o f t h e D M U w i t h i n e a c h m i c r o s e g m e n t i s i d e n t i fi e d . C h o f f r a y a n d L i l i e n ' s ( 1 9 7 8 b ) s t u d y i s a n e x a m p l e o f t w o s t e p s e g m e n t a t i o n . H o w e v e r , t h e s t u d y i s w e a k i n t w o r e s p e c t s . F i r s t , t h e m a n n e r i n w h i c h t h e m a c r o s e g m e n t s w e r e f o r m e d , a n d t h e i r n a t u r e , i s n o t s p e c i fi e d . S e c o n d l y , t h e s e g m e n t s f o r m e d r e p r e s e n t p o t e n t i a l g r o u p i n g s b a s e d o n d i f f e r e n t i a l C h a r a c t e r i s t i c s i n t e r m s o f b u y i n g c e n t e r c h a r a c t e r i s t i c s a n d D M U c o m p o s i t i o n . H o w e v e r , t h e r e w e r e n o d e fi n i t i v e m e a s u r e s o f d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s p r o v i d e d t o s a t i s f y t h i s k e y s e g m e n t a t i o n c r i t e r i o n . T h i s i s n o t s u r p r i s i n g g i v e n C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 7 8 b ) d o n o t c o n s i d e r d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s a s a k e y c r i t e r i o n t h a t m a r k e t s e g m e n t s s h o u l d s a t i s f y . T h e a r t i c l e b y C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 8 0 a ) i s b a s e d o n t h e s a m e r e s e a r c h d a t a a s C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 7 8 b ) e x c e p t a d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s i s u s e d t o c h a r a c t e r i z e t h e m i c r o s e g m e n t s f o r m e d . C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 8 0 a ) s t a t e t h a t t h e d i s c r i m i n a n t f u n c t i o n s p r o d u c e d w e r e n o t s i g n i fi c a n t . F u r t h e r , t h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s r e s u l t s w e r e n o t v a l i d a t e d i n a n y f a s h i o n . T h e a u t h o r ' s w e r e a w a r e o f t h e s e l i m i t a t i o n s a n d q u a l i fi e d t h e r e s u l t s a s b e i n g e x p l o r a t o r y . D e K l u y v e r a n d W h i t l a r k ( 1 9 8 6 ) p r e s e n t a t w o s t e p s e g m e n t a t i o n s c h e m e a p p l i e d i n t h e a i r c o m p r e s s o r m a r k e t f o r , C h a m p i o n C o r p o r a t i o n . T h e y p r e s e n t t h e i r s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h f r o m a s t r a t e g i c s e g m e n t a t i o n v i e w p o i n t a s d i s c u s s e d b y M a h a j a n a n d J a i n ( 1 9 7 8 ) . T h e y d e s c r i b e i n d u s t r i a l p r o d u c t m a r k e t s a s " h i g h l y h e t e r o g e n e o u s , c o m p l e x , a n d o f t e n h a r d t o r e a c h b e c a u s e 1 5 3 o f t h e m u l t i t u d e o f p r o d u c t s a n d u s e s a s w e l l a s a g r e a t d i v e r s i t y a m o n g c u s t o m e r s " ( D e K l u y v e r a n d W h i t l a r k 1 9 8 6 , p . 2 7 3 ) . T h e fi r s t s t e p i n t h e i r a p p l i c a t i o n o f i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n w a s a m a c r o s e g m e n t a t i o n s t e p t h a t w a s a p p l i e d o n t h e b a s i s o f S I C c o d e s , t h e d o l l a r s i z e o f t h e S I C c o d e m a r k e t s , a s u b j e c t i v e a t t r a c t i v e n e s s r a t i n g o f t h e s e m a r k e t s , a n d a s u b j e c t i v e p o s i t i o n r a t i n g f o r C h a m p i o n C o r p o r a t i o n i n t h e s e m a r k e t s . T h i s r e s u l t e d i n t h e i d e n t i fi c a t i o n o f f o u r t e e n i n d u s t r i a l m a r k e t s t h a t w e r e c o n s i d e r e d f o r m i c r o s e g m e n t a t i o n o n t h e b a s i s o f b e n e fi t s . . T h e f o u r t e e n m a r k e t s w e r e s u r v e y e d w i t h r e s p e c t t o t h e d e s i r e d b e n e fi t s s o u g h t i n c h o o s i n g a i r c o m p r e s s o r s . D e K l u y v e r a n d W h i t l a r k ( 1 9 8 6 ) r e p o r t t h a t t h e s u r v e y p r o d u c e d 1 0 5 b e n e fi t p r o fi l e s . O n t h e b a s i s o f m a n a g e m e n t e v a l u a t i o n , f o r t y - t h r e e b e n e fi t p a c k a g e s f o r p o t e n t i a l n e w p r o d u c t s w e r e i d e n t i fi e d . T h e b e n e fi t p a c k a g e s w e r e r e l a t e d t o i n d u s t r y g r o u p s a n d a m a t r i x o f t h i s r e l a t i o n s h i p w a s c o n s t r u c t e d . A c l u s t e r a n a l y s i s w a s p e r f o r m e d o n t h i s m a t r i x t o d e v e l o p m a r k e t s e g m e n t s . S i m i l a r l y , D e K l u y v e r a n d W h i t l a r k ( 1 9 8 6 ) d e v e l o p e d a c l u s t e r o f b e n e fi t s d e l i v e r a b l e o n t h e p a r t o f C h a m p i o n C o r p o r a t i o n w i t h r e s p e c t t o a i r c o m p r e s s o r p r o d u c t s . T h u s , t h e y d e v e l o p m a r k e t s e g m e n t s w h i c h t h e fi r m w a s c a p a b l e o f s e r v i n g . E s s e n t i a l l y t h i s s t u d y w a s o n e w h e r e t h e a u t h o r s a t t e m p t e d t o m a t c h t h e " n a t u r a l " b e n e fi t s e g m e n t s f o u n d i n t h e m a r k e t p l a c e w i t h t h e " p r o d u c t - m a r k e t " s e g m e n t s w h i c h t h e fi r m w a s c a p a b l e o f s e r v i n g . D e K l u y v e r a n d W h i t l a r k ' s ( 1 9 8 6 ) s t u d y i s v e r y s i m i l a r t o D o y l e a n d S a u n d e r ' s ( 1 9 8 5 ) i n t h a t t h e a u t h o r s s e e m t o h a v e m a t c h e d s e g m e n t a t i o n a n d p o s i t i o n i n g . A n a t t e m p t w a s m a d e t o fi n d a n o v e r l a p i n t h e s e s e g m e n t s . F i n d i n g s u c h a n o v e r l a p w o u l d p r o v i d e C h a m p i o n C o r p o r a t i o n w i t h t h e a b i l i t y t o p e r f o r m o p p o r t u n i t y a n a l y s i s a n d m a r k e t i n g s t r a t e g y a s s e s s m e n t u s i n g b u s i n e s s p o s i t i o n / m a r k e t s e g m e n t a t t r a c t i v e n e s s a n a l y s i s o n t h e a i r 1 5 4 c o m p r e s s o r m a r k e t . D e K l u y v e r a n d W h i t l a r k ( 1 9 8 6 ) p r e s e n t t h e i r s t u d y a s a n e x a m p l e o f a v i a b l e i m p l e m e n t a t i o n o f b e n e fi t s e g m e n t a t i o n i n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n . H o w e v e r , D e K l u y v e r a n d W h i t l a r k ( 1 9 8 6 ) f a i l t o t e s t t h e k e y c r i t e r i o n w h i c h w o u l d s u p p o r t t h e v a l i d i t y o f t h e i r m a r k e t s e g m e n t a t i o n e f f o r t s . T h e y d o n o t p r o v i d e e v i d e n c e o f d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s o n t h e p a r t o f t h e p o t e n t i a l m a r k e t s e g m e n t s i d e n t i fi e d . W i n d , R o b e r t s o n a n d F r a s e r ( 1 9 8 2 ) s t u d i e d t h e d i f f u s i o n o f a n e w m e d i c a l t e c h n o l o g y , t h e C T s c a n n e r , b y i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t . T h e y w e r e i n t e r e s t e d i n w h e t h e r i n n o v a t i o n s d i f f u s e d a t d i f f e r e n t r a t e s i n d i f f e r e n t m a r k e t s e g m e n t s . T h e y n o t e t h a t t h e r e s u l t s o f m o s t s t u d i e s o n d i f f u s i o n o f i n n o v a t i o n h a v e b e e n r e p o r t e d o n t h e b a s i s o f t h e e n t i r e m a r k e t w h i c h fi l e s i n t h e f a c e o f t h e a c c e p t e d n o t i o n t h a t m a r k e t s a r e h e t e r o g e n e o u s a n d t h u s a m e n a b l e t o s e g m e n t a t i o n . W i n d , R o b e r t s o n a n d F r a s e r ( 1 9 8 2 ) e x a m i n e t h e d i f f u s i o n o f C T s c a n n e r s t o 6 9 8 U S . h o s p i t a l s o v e r t h e p e r i o d o f 1 9 7 4 t o 1 9 7 8 . T h e y p e r f o r m a m u l t i - s t e p s e g m e n t a t i o n a n a l y s i s u s i n g m a c r o s e g m e n t a t i o n d a t a p r o v i d e d b y a s e c o n d a r y d a t a s o u r c e [ t h e 1 9 7 7 e d i t i o n o f t h e A m e r i c a n H o s p i t a l A s s o c i a t i o n G u i d e t o t h e h e a l t h c a r e fi e l d ] ( W i n d , R o b e r t s o n a n d F r a s e r 1 9 8 2 , p . 3 ) . U s i n g t h i s g u i d e , h o s p i t a l s w e r e fi r s t c l a s s i f i e d i n t o m a c r o s e g m e n t s b a s e d o n o w n e r s h i p ( g o v e r n m e n t , p r o f i t , n o n g o v e r n m e n t / n o n p r o fi t ) . T h e s e h o s p i t a l s e g m e n t s w e r e t h e n c l a s s i fi e d w i t h r e s p e c t t o s i z e ( l a r g e n u m b e r o f b e d s , s m a l l n u m b e r o f b e d s ) , a n d t h e n c l a s s i fi e d a g a i n w i t h r e s p e c t t o o c c u p a n c y ( l o w r a t i o o f a v e r a g e n u m b e r o f p a t i e n t s r e c e i v i n g d a i l y c a r e t o a v e r a g e n u m b e r o f b e d s m a i n t a i n e d v e r s u s a h i g h r a t i o ) . T h e s e l e c t i o n o f t h e s e f a c t o r s i s a p r i o r i b u t t h e a u t h o r s i n d i c a t e t h a t p r e v i o u s r e s e a r c h h a d i d e n t i f i e d h o s p i t a l o w n e r s h i p , s i z e , a n d o c c u p a n c y , a s i m p o r t a n t c o r r e l a t e s i n d i f f u s i o n s t u d i e s . 1 5 5 W i n d , R o b e r t s o n a n d F r a s e r ( 1 9 8 2 ) c o n c l u d e t h a t t h e r e w e r e d i f f e r e n t p a t t e r n s o f d i f f u s i o n o f C T s c a n n e r s f o r t h e s e m a r k e t s e g m e n t s . T h i s i s e v i d e n c e o f d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s o f t h e s e m a r k e t s e g m e n t s w i t h r e s p e c t t o t h e a d o p t i o n o f C T s c a n n e r s . T h e y r e c o m m e n d t h a t d i f f u s i o n s t u d i e s a c c o u n t f o r s e g m e n t a t i o n d i f f e r e n c e s i n a t t e m p t i n g t o p r e d i c t o r e x p l a i n t h e r a t e s o f d i f f u s i o n o f n e w p r o d u c t s . T h e a c c e p t a n c e o f W i n d , R o b e r t s o n a n d F r a s e r ' s ( 1 9 8 2 ) fi n d i n g s i s b a s e d o n t h e p r e d i c t i v e a b i l i t y o f t h e i r s e g m e n t a t i o n m o d e l . S i n c e t h e s e g m e n t s a r e d e fi n e d a p r i o r i , a n d t h e r e a r e n o o t h e r d e s c r i p t o r s i n v o l v e d i n d e s c r i b i n g t h e s e g m e n t s , t h e o n l y t e s t o f t h e s e g m e n t a t i o n s c h e m e ' i s i t s p r e d i c t i v e a b i l i t y . T h e a u t h o r ' s p r o v i d e e x a m p l e s o f d i f f e r e n t d i f f u s i o n c u r v e s a n d t a b l e s o f t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e s e c u r v e s w h i c h p r e s e n t a b s o l u t e d i f f e r e n c e s . H o w e v e r , t h e y d o n o t r e p o r t a n y s t a t i s t i c a l t e s t s , o r p r o v i d e a t e s t o f s i g n i fi c a n c e , t o i n d i c a t e t h e r e l a t i v e m a g n i t u d e o f t h e s e d i f f e r e n c e s , n o r t h e c o n fi d e n c e i n t e r v a l o f t h e r e s u l t s . A s s u c h , t h e s e g m e n t a t i o n s c h e m e d e p e n d s v e r y m u c h o n f a c e v a l i d i t y f o r i t s a c c e p t a n c e . O n e c a n o n l y a s s u m e t h a t t h e p a s t r e s e a r c h w h i c h s u g g e s t e d t h e a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e s w a s b a s e d o n s t a t i s t i c a l l y s i g n i fi c a n t f i n d i n g s w h i c h c a n s u p p o r t m o r e t h a n f a c e v a l i d i t y . M o r i a r i t y a n d R e i b s t e i n ( 1 9 8 6 ) c o m p a r e m a c r o s e g m e n t a t i o n b a s e s ( S I C c o d e s , c o m p a n y s i z e ) t o d e t e r m i n e i f t h e y p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e h o m o g e n e o u s w i t h i n a n d h e t e r o g e n e o u s b e t w e e n w i t h r e s p e c t t o p r o d u c t b e n e fi t s s o u g h t v e r s u s a b e n e fi t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h . T h e y n o t e t h a t t h e u s e o f s e g m e n t a t i o n s t r a t e g y i s r a r e l y a n i s s u e , b u t t h e p r o c e s s o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s n o t s t r a i g h t f o r w a r d . M o r i a r i t y a n d R e i b s t e i n ( 1 9 8 6 ) n o t e t h a t b e n e fi t s e g m e n t a t i o n h a s n o t b e e n a d o p t e d b y i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t e r s . A c c o r d i n g t o t h e m t h e r e a s o n s t h a t i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t e r s h a v e n o t a d o p t e d b e n e fi t s e g m e n t a t i o n w e r e a s f o l l o w s : 1 5 6 1 ) t h e y h a v e b e c o m e a c c u s t o m e d t o u s i n g o t h e r c r i t e r i a , [ b a s e s ] s u c h a s S I C c o d e s a n d c u s t o m e r s i z e ; 2 ) t h e y c a n r e a d i l y i d e n t i f y w h i c h s e g m e n t a c u s t o m e r ( o r g a n i z a t i o n ) b e l o n g s t o b y u s i n g t h e s e t r a d i t i o n a l c r i t e r i a [ b a s e s ] ; 3 ) d a t a a r e e a s i l y a v a i l a b l e o n t r a d i t i o n a l c r i t e r i a [ b a s e s ] ; a n d 4 ) t r a d i t i o n a l c r i t e r i a [ b a s e s ] m a y s e r v e a s r e a s o n a b l e b a s e s f o r f o r m i n g n e a r o r q u a s i - b e n e fi t s e g m e n t s ( M o r i a r i t y a n d R e i b s t e i n 1 9 8 6 , p . 4 6 3 ) . M o r i a r i t y a n d R e i b s t e i n ( 1 9 8 6 ) f e e l t h a t t h e t r a d i t i o n a l b a s e s c a n n o t a c t . a s s u r r o g a t e s f o r b e n e f i t s e g m e n t s . T h e y n o t e t h a t o n e o f t h e l a r g e s t p r o b l e m s i n m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s h o w t o s u b d i v i d e t h e m a r k e t . T h e y p r o p o s e t h e c r i t e r i a o f h e t e r o g e n e o u s b e t w e e n , a n d h o m o g e n e o u s w i t h i n , w i t h r e s p e c t t o s e g m e n t r e s p o n s e , a s a p p r o p r i a t e c r i t e r i a f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n . M o r i a r i t y a n d R e i b s t e i n ( 1 9 8 6 ) s t a t e t h a t t h e s e g m e n t r e s p o n s i v e n e s s i s r a r e l y t e s t e d . T h e y d i s c u s s t h e n o t i o n t h a t " b e c a u s e t h e u l t i m a t e o b j e c t i v e o f s e g m e n t a t i o n i s t o p r o d u c e s e g m e n t s t h a t a r e h o m o g e n e o u s w i t h i n a n d h e t e r o g e n e o u s b e t w e e n w i t h r e s p e c t t o b e n e fi t s s o u g h t , a l o g i c a l a l t e r n a t i v e i s t o b e g i n t h e s e g m e n t a t i o n b y g r o u p i n g c o n s u m e r s o r o r g a n i z a t i o n s b a s e d d i r e c t l y o n m e a s u r e s o f b e n e fi t s s o u g h t " ( M o r i a r i t y a n d R e i b s t e i n 1 9 8 6 , p . 4 6 5 ) . T h e y n o t e t h e t w o m a j o r b a r r i e r s t o t h e u s e o f b e n e f i t s e g m e n t a t i o n i n v o l v e t h e f r e q u e n t r e q u i r e m e n t o f p r i m a r y d a t a c o l l e c t i o n , a n d t h e n e e d f o r a " f o r t u i t o u s o v e r l a p " b e t w e e n b e n e f i t s e g m e n t s a n d a c c e s s i b l e a n d i d e n t i fi a b l e s e g m e n t s . M o r i a r i t y a n d R e i b s t e i n ( 1 9 8 6 ) s t u d y t h e a c q u i s i t i o n o f ” n o n i n t e l l i g e n t " d a t a t e r m i n a l s . T h e y s a m p l e 3 0 0 fi r m s a b o u t t h e p u r c h a s e a n d u s e b e h a v i o r o f t h e s e t e r m i n a l s . A n i n i t i a l a p r i o r i m a c r o s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h w a s u s e d . F i v e i n d u s t r y s e g m e n t s i d e n t i fi e d b y t w o d i g i t S I C c o d e s w e r e s e l e c t e d f o r s t u d y , a n d w i t h i n t h e s e S I C c o d e s , fi r m s w e r e d i v i d e d i n t o l a r g e , m e d i u m o r s m a l l c a t e g o r i e s a c c o r d i n g t o t h e n u m b e r o f e m p l o y e e s . D u n a n d B r a d s t r e e t fi l e l i s t i n g s w e r e u s e d t o i d e n t i f y a n d c a t e g o r i z e p r o s p e c t i v e fi r m s . O u t o f a p o t e n t i a l s a m p l e o f 6 1 2 2 D u n a n d B r a d s t r e e t l i s t i n g s , 5 0 2 3 fi r m s w e r e c o n t a c t e d f o r c o n s i d e r a t i o n i n t h e r e s e a r c h . O n l y 3 1 9 D M U ' s f r o m t h e s e fi r m s m e t t h e c r i t e r i a o f h a v i n g p u r c h a s e d a n o n i n t e l l i g e n t t e r m i n a l i n t h e p r e v i o u s 1 5 7 t w e n t y - f o u r m o n t h s , h a d p u r c h a s e d t h r e e o r m o r e t e r m i n a l s , h a d n o t p u r c h a s e d f o r t h e p u r p o s e o f e x p a n s i o n , a n d h a d m o r e t h a n o n e p e r s o n i n t h e D M U . F r o m t h e 3 1 9 D M U ' s o n l y 4 8 9 u s a b l e r e s p o n s e s w e r e r e c e i v e d . R e s p o n d e n t s w e r e a s k e d t o r a t e t h e i m p o r t a n c e o f t h i r t y - t h r e e a t t r i b u t e v a r i a b l e s o n a s i x p o i n t s c a l e a n d w e r e a l s o a s k e d t o e v a l u a t e t h e i n d u s t r y s u p p l i e r s o n t h e s e a t t r i b u t e s . T h e r e s u l t a n t i m p o r t a n c e a n d p e r f o r m a n c e r a t i n g s w e r e n o r m a l i z e d . D e t e r m i n a n c y s c o r e s w e r e e s t i m a t e d b y m u l t i p l y i n g t h e n o r m a l i z e d i m p o r t a n c e w e i g h t s t i m e s t h e n o r m a l i z e d r a t i n g o f a t t r i b u t e v a r i a b i l i t y a c r o s s s u p p l i e r s . T h e t h i r t y - t h r e e a t t r i b u t e s w e r e r e d u c e d i n t o a s m a l l e r s e t o f f o u r t e e n a t t r i b u t e s u s i n g a c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e a p p l i e d t o t h e c o r r e l a t i o n s b e t w e e n t h e t h i r t y — t h r e e a t t r i b u t e s . M o r i a r i t y a n d R e i b s t e i n ( 1 9 8 6 ) s e g m e n t e d t h e m a r k e t a c c o r d i n g t o S I C c o d e a n d c o m p a n y s i z e . O n t h e b a s i s o f S I C c o d e t h e r e s p o n d e n t s w e r e g r o u p e d i n t o fi v e i n d u s t r i e s . A c o m p a r i s o n o f t h e s e i n d u s t r y s e g m e n t s i n t e r m s o f b e n e f i t s s o u g h t i n d i c a t e d n o s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e s i n b e n e fi t s s o u g h t . A s i m i l a r c o m p a r i s o n b a s e d o n c o m p a n y s i z e y i e l d e d t h e s a m e r e s u l t s . T h e c o n c l u s i o n w a s t h a t t h e m a r k e t s a t h a n d c o u l d n o t b e s e g m e n t e d o n t h e b a s i s o f S I C c o d e o r c o m p a n y s i z e a s s u r r o g a t e s f o r b e n e fi t s e g m e n t s . M o r i a r i t y a n d R e i b s t e i n ( 1 9 8 6 ) p r o c e e d t o s e g m e n t t h e m a r k e t o n t h e b a s i s o f b e n e f i t s a l o n e . U s i n g t h e f o u r t e e n b e n e fi t v a r i a b l e s a c l u s t e r a n a l y s i s o f t h e 4 8 9 r e s p o n d e n t s w a s u n d e r t a k e n y i e l d i n g f o u r b e n e fi t s e g m e n t s . A d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s o f t h e s e f o u r b e n e fi t s e g m e n t s w a s p e r f o r m e d . T h e d i s c r i m i n a n t r e s u l t s y i e l d e d a 7 7 . 0 7 p e r c e n t c l a s s i f i c a t i o n a c c u r a c y w h e n t h e m a x i m u m c h a n c e c r i t e r i o n w o u l d p r o d u c e a 3 5 . 3 p e r c e n t a c c u r a c y . H o w e v e r . t h e a u t h o r s d i d n o t v a l i d a t e t h e i r d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s r e s u l t s w i t h a h o l d o u t s a m p l e o r a m o n t e c a r l o s i m u l a t i o n w h i c h a r e r e c o m m e n d e d a s t h e b e s t m e a n s o f d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s v a l i d a t i o n ( C r a s k a n d P e r r e a u l t 1 9 7 7 ) . A d i s c r i m i n a n t 1 5 8 a n a l y s i s w a s p e r f o r m e d u s i n g S I C c o d e , c u s t o m e r s i z e , r e s p o n d e n t s f u n c t i o n , r e s p o n d e n t s c h a r a c t e r i s t i c s , a n d p u r c h a s e c h a r a c t e r i s t i c s a s d e s c r i p t o r v a r i a b l e s . H o w e v e r , t h e d i s c r i m i n a n t f u n c t i o n w a s o n l y a b l e t o p r e d i c t w i t h a c l a s s i f i c a t i o n a c c u r a c y o f o n l y 4 4 p e r c e n t w i t h o u t v a l i d a t i o n p r o c e d u r e s . M o r i a r i t y a n d R e i b s t e i n ( I 9 8 6 ) c o n c l u d e t h a t t h i s l e v e l o f p r e d i c t i o n w a s n o t a d e q u a t e f o r s e g m e n t a t i o n . T h e y a l s o c o n c l u d e t h a t S I C c o d e s a n d s i z e o f fi r m s d i d n o t a c t a s s u r r o g a t e s f o r b e n e f i t s e g m e n t s . H o w e v e r , a l t h o u g h b e n e fi t s e g m e n t s w e r e i d e n t i f i e d , t h e y w e r e n e i t h e r i d e n t i fi a b l e n o r a c c e s s i b l e . T h e a u t h o r ' s d e s c r i b e t h e i r r e s u l t s a s a r e s e a r c h e r ' s d e l i g h t b u t a p r a c t i t i o n e r ' s d i l e m m a ( M o r i a r i t y a n d R e i b s t e i n 1 9 8 6 , p . 4 8 4 ) . T h i s a r t i c l e i s a f i n e d e m o n s t r a t i o n o f a t w o s t e p s e g m e n t a t i o n d e s i g n . H o w e v e r , o n e o f t h e d r a w b a c k s i s t h e f a i l u r e t o d e m o n s t r a t e t h e d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s t h a t w a s i n d i c a t e d b y t h e a u t h o r ' s a s a r e q u i r e m e n t f o r s e g m e n t a t i o n . T h e r e s p o n d e n t s h a v e d i f f e r e n t i a l r e s p o n s e s t o t h e b e n e f i t s e g m e n t a t i o n q u e s t i o n s b u t t h e r e i s n o d e m o n s t r a t i o n o f d i f f e r e n t i a l r e s p o n s e b e h a v i o r s . O n e i n t e r e s t i n g a s p e c t o f t h e r e s e a r c h w a s i t s h o w s a p r a c t i c a l e x a m p l e o f t h e d i f fi c u l t y i n c o m b i n i n g t h e o r e t i c a l l y m e a n i n g f u l b e n e fi t s e g m e n t s w i t h t h e r e q u i r e m e n t o f i d e n t i fi a b l e a n d a c c e s s i b l e s e g m e n t s . I n t h i s c a s e , t h e " f o r t u i t o u s o v e r l a p " t h a t B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 4 , p . 2 5 9 ) s u g g e s t i s n e c e s s a r y t o h a v e i d e n t i fi a b l e s e g m e n t s m e e t b e n e fi t s e g m e n t s , d i d n o t o c c u r . T h i s a p p r o a c h a l s o d e m o n s t r a t e s a m a j o r d r a w b a c k o f t w o s t e p s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s . T h e r e i s n o c o m p e l l i n g t h e o r e t i c a l r e a s o n t h a t a s e q u e n c e o f s t e p s b a s e d o n a c o n t i n u u m o f t h e o b s e r v a b i l i t y o f s e g m e n t a t i o n b a s e s s h o u l d p r o d u c e v a l i d a n d m a n a g e r i a l l y u s e f u l s e g m e n t s . W i l s o n ( 1 9 8 5 ) p e r f o r m s a m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t u d y f o r a s p e c i a l t y s t e e l fi r m i n t h e U . S . H e t a k e s a s t r a t e g i c s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h i n d o i n g h i s r e s e a r c h a n d a n a l y s i s . A l t h o u g h , t h e s t u d y i s n o t a d e m o n s t r a t i o n o f a t w o s t e p 1 5 9 s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h , i t i s c l a s s i fi e d a s a t w o s t e p a p p r o a c h b e c a u s e t h e a u t h o r c o n s c i o u s l y r e c o g n i z e s W i n d a n d C a r d o z o ' s ( 1 9 7 4 ) t w o s t e p m o d e l a n d f o c u s e s o n m a c r o s e g m e n t a t i o n b e c a u s e o f e a s e o f d a t a c o l l e c t i o n . A m a j o r c o n t r i b u t i o n o f t h i s a r t i c l e i s t h e c o n s i d e r a t i o n o f t h e c r i t e r i o n o f m a r k e t r e s p o n s i v e n e s s i n t h e s e g m e n t a t i o n s c h e m e , s o m e t h i n g w h i c h t h e p r e v i o u s l i t e r a t u r e o n t w o s t e p m o d e l s f a i l e d t o d i s c u s s . W i l s o n ( l 9 8 5 ) e x a m i n e s t h e v a r i a b l e s o f b u y e r a w a r e n e s s o f v e n d i n g fi r m s , s i z e o f b u y i n g fi r m s , a n d g e o g r a p h i c l o c a t i o n a s s e g m e n t a t i o n b a s e s i n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n o f t h e s p e c i a l t y s t e e l m a r k e t i n t h e U . 8 . U s i n g t h e I r o n A g e M e t a l - w o r k i n g d a t a b a n k t o i d e n t i f y p o t e n t i a l c u s t o m e r s a c c o r d i n g t o t h e i r s i x d i g i t S I C c o d e s , W i l s o n ( 1 9 8 5 p . 4 9 3 ) i d e n t i fi e d 6 3 6 4 p o t e n t i a l c u s t o m e r s f o r t h e s p o n s o r i n g fi r m . A s a m p l e o f b u y e r s o f 2 0 2 9 fi r m s w e r e c o n t a c t e d t o p a r t i c i p a t e i n t h e s t u d y f r o m w h i c h 1 0 5 6 b u y e r s a g r e e d t o p a r t i c i p a t e a n d t h e n p r o v i d e d u s a b l e d a t a . W h e n c o n t a c t e d e a c h r e s p o n d e n t w a s a s k e d i f t h e y w e r e a w a r e o f t h e c o n t a c t i n g f i r m ? R e s p o n d e n t s w h o s a i d t h e y w e r e u n a w a r e o r u n s u r e w e r e p r o v i d e d a d e s c r i p t i o n o f t h e s p o n s o r i n g fi r m . A l l r e s p o n d e n t s w e r e a s k e d i f t h e y t h o u g h t t h e fi r m w o u l d b e c a p a b l e o f m e e t i n g t h e i r n e e d s , a n d w h e t h e r t h e y w i s h e d t o r e c e i v e s o m e l i t e r a t u r e f r o m t h e fi r m , a n d p e r h a p s , a p e r s o n a l s a l e s c a l l . T h e s e t h r e e v a r i a b l e s r e p r e s e n t t h e r e s p o n s e v a r i a b l e s o f t h e p o t e n t i a l c u s t o m e r s . O n e p r o b l e m w i t h t h e r e s p o n s e v a r i a b l e s w a s t h a t t h e y w e r e b a s i c a l l y c a t e g o r i c a l . T h e r e s p o n d e n t s w e r e a s k e d t o p r o v i d e y e s , n o , o r u n s u r e , a s r e s p o n s e s t o t h e a w a r e n e s s q u e s t i o n . W i t h r e s p e c t t o t h e q u e r i e s a b o u t s e n d i n g l i t e r a t u r e , a n d / o r a s a l e s p e r s o n , t h e r e s p o n d e n t s p r o v i d e d o n l y y e s o r n o r e s p o n s e s . T h u s , t h e ' r e s p o n s e s a r e m e a s u r e d c a t e g o r i c a l l y , a n d n o t m e t r i c a l l y , w h i c h l i m i t s t h e a n a l y s i s o f s e g m e n t r e s p o n s e t o c h i s q u a r e t e s t s . T h e r e f o r e , a l t h o u g h t h e s i g n i f i c a n c e o f t h e r e s p o n s e s t o s e g m e n t m e m b e r s h i p 1 6 0 c a n b e a s s e s s e d , t h e e f f e c t s i z e c a n n o t . H o w e v e r , s i n c e t h e k e y i s s u e c o n c e r n s e s t a b l i s h i n g t h a t t h e s e g m e n t s h a v e d i f f e r e n t i a l r e s p o n s e b e h a v i o r , t h i s i s n o t a c r i t i c a l d e f e c t . T h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e r e s p o n d i n g f i r m s w e r e t a k e n f r o m t h e I r o n A g e d a t a b a s e t o s e r v e a s p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s . W i l s o n ( 1 9 8 5 ) c o n c l u d e s t h a t t h e m a r k e t w a s s e g m e n t a b l e u s i n g m a c r o s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s . S p e c i fi c a l l y , t h e s p e c i a l t y s t e e l m a r k e t f o r t h e s p o n s o r i n g fi r m w a s s e g m e n t a b l e b a s e d o n g e o g r a p h y a n d fi r m s i z e . A r e v i e w o f t h e e m p i r i c a l l i t e r a t u r e o n o b s e r v a b i l i t y - c o n t i n u u m a p p r o a c h e s d i d n o t u n c o v e r a n y e m p i r i c a l s t u d i e s w h i c h i m p l e m e n t e d a n y o t h e r t h e o r e t i c a l a p p r o a c h e s a s i d e f r o m W i n d a n d C a r d o z o ' s ( 1 9 7 4 ) . T h e r e f o r e , n o e m p i r i c a l e x a m p l e s o f t h e n e s t e d a p p r o a c h p r e s e n t e d b y B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 3 ) , C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t ' s ( 1 9 8 5 ) m i c r o s e g m e n t a t i o n - m a c r o s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h , o r P l a n k ' s ( 1 9 8 5 b ) u n i t o f a n a l y s i s a p p r o a c h h a v e b e e n p r e s e n t e d . A d i f f e r e n t v i e w o f i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n w i l l n o w b e p r e s e n t e d t h a t i n c o r p o r a t e s m a n y o f t h e n o t i o n s o f t h e p r e v i o u s s c h e m e s b u t p r o v i d e s a " c a u s a l " f r a m e w o r k a s o p p o s e d t o a n o b s e r v a b i l i t y c o n t i n u u m f r a m e w o r k . T h i s f r a m e w o r k w i l l n o t b e t e s t e d a g a i n s t t h e o b s e r v a b i l i t y c o n t i n u u m a p p r o a c h e s i n t h i s d i s s e r t a t i o n b u t i t i s p r e s e n t e d a s a c o n t r i b u t i o n t o c o n c e p t u a l t h o u g h t a n d r e p r e s e n t s t h e p o i n t o f v i e w f r o m w h i c h t h e r e s e a r c h i n t h e d i s s e r t a t i o n w a s u n d e r t a k e n . I l E ' E l I S ' 5 A s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d , a s e g m e n t a t i o n b a s e i s t h e v a r i a b l e u p o n w h i c h t h e u n i t s o f a n a l y s i s a r e g r o u p e d i n t o s e g m e n t s a f t e r w h i c h t h e " c h a r a c t e r i s t i c s " o r " d e s c r i p t o r s " o f t h e s e s e g m e n t s a r e e x a m i n e d t o d e t e r m i n e 1 6 1 i f t h e r e a r e a n y m e a n i n g f u l d i f f e r e n c e s . T h i s r a i s e s a n o t h e r i s s u e f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n b e c a u s e s e g m e n t a t i o n b a s e s a r e a r b i t r a r y a n d c a n f u n c t i o n a s e i t h e r b a s e s o r d e s c r i p t o r s . T h e t h e o r e t i c a l r a t i o n a l e b e h i n d a n y s e g m e n t a t i o n b a s e i s p r e d i c a t e d u p o n t h e n o t i o n t h a t t h e b a s e c a n r e l a t e c u s t o m e r c h a r a c t e r i s t i c s t o b e h a v i o r ( W i n d 1 9 7 8 ) . T h e r e f o r e , a s e g m e n t a t i o n b a s e m u s t b e r e l a t e d t o d i f f e r e n t i a l c u s t o m e r r e s p o n s e s . N o r m a l l y o n e w o u l d s a y t h a t t h i s i s a f u n c t i o n o f t h e p a r t i c u l a r m a r k e t s e g m e n t a t i o n p r o b l e m a t h a n d . H o w e v e r , i t i s p r o p o s e d t h a t t h e r e a r e f u n d a m e n t a l c a t e g o r i e s f o r s e g m e n t a t i o n b a s e s , a n d t h a t t h e r e i s a g e n e r a l m o d e l t h a t c a n g u i d e t h e p r a c t i t i o n e r i n r e l a t i n g t h e s e f u n d a m e n t a l s e g m e n t a t i o n b a s e s t o b e h a v i o r . T h e b a s e s i n T a b l e 4 . 2 a r e o r g a n i z e d i n t o fi v e f u n d a m e n t a l b a s e s a n d a s s o c i a t e d s p e c i fi c b a s e s . T h e fi v e f u n d a m e n t a l b a s e s a r e d e r i v e d f r o m t h e n a t u r e o f t h e s p e c i fi c b a s e s a s s o c i a t e d w i t h t h e m . P l e a s e n o t e t h e d e p a r t u r e f r o m t h e o b s e r v a b l e t o l e s s o b s e r v a b l e s e g m e n t a t i o n c o n t i n u u m a p p r o a c h t h a t i s p r e s e n t e d b y o t h e r s c h e m e s ( W i n d a n d C a r d o z o 1 9 7 4 ; B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 3 ; P l a n k 1 9 8 5 b ; C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t 1 9 8 5 ) . E x c e p t f o r t h e c o g n i t i v e f u n d a m e n t a l b a s e , w h i c h c o n t a i n s c o m p l e t e l y . u n o b s e r v a b l e c o n s t r u c t s , e a c h o f t h e f u n d a m e n t a l b a s e s c o n t a i n s v a r i a b l e s w h i c h m a y v a r y g r e a t l y i n t h e e a s e a n d e x p e n s e o f d a t a c o l l e c t i o n . H o w e v e r , o n e c a n s t i l l a p p l y a n y o n e o f t h e o b s e r v a b l e - l e s s o b s e r v a b l e c o n t i n u u m s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s w i t h i n e a c h o f t h e s e f u n d a m e n t a l s e g m e n t a t i o n b a s e s , b u t s t i l l r e c o g n i z e t h e p o t e n t i a l c a u s a l r e l a t i o n s h i p s a m o n g t h e s e f u n d a m e n t a l b a s e s . T h i s c a u s a l a p p r o a c h p r o v i d e s a n a v e n u e f o r t h e o r e t i c a l e x a m i n a t i o n a s w e l l a s p r e d i c t i o n . T h e m a r k e t e r s t r u c t u r a l f u n d a m e n t a l b a s e i s p r e s e n t e d fi r s t a n d c o n t a i n s s p e c i f i c b a s e s f o r w h i c h m a r k e t e r s c a n t r a c e t h e i n fl u e n c e o f t h e i r m a r k e t i n g m i x v a r i a b l e s m o s t d i r e c t l y ( B l a t t b e r g a n d S e n 1 9 7 4 ; B l a t t b e r g , B u e s i n g , P e a c o c k , a n d S e n 1 9 7 8 ) . A s s u c h , o n e c a n e x a m i n e t h e i m p a c t o n 1 6 2 T a b l e 4 . 2 B a s e s f o r I n d u s t r i a l M a r k e t S e g m e n t a t i o n F u n d a m e n t a l S p e c i f i c D e s c r i p t o r E x a m p l e s B a s e B a s e M a r k e t e r B u y i n g S i t u a t i o n S h o p p i n g b e h a v i o r , g o o d s c l a s s i f i c a t i o n S t r u c t u r a l P r i c e S e n s i t i v i t y B r a n d s w i t c h i n g d u e t o p r i c e c h a n g e s D e a l . P r o n e n e s s C h a n g e i n v o l u m e p u r c h a s e d o n d e a l p r o d u c t s . C u s t o m e r D e m o g r a p h i c s C o m p a n y S i z e S t r u c t u r a l T e c h n o l o g y G e o g r a p h y C o u n t r y , S t a t e , C o u n t y , C i t y . T o w n e t c . I n d u s t r y S I C C o d e U s a g e S i t u a t i o n o f o t h e r p r o d u c t s P o w e r s t r u c t u r e O r g a n i z a t i o n o f a . P u r c h a s i n g F u n c t i o n b . P u r c h a s i n g C r i t e r i a c . P u r c h a s i n g P o l i c i e s d . E x i s t i n g O r g a n i z a t i o n a l R e l a t i o n s h i p s S i t u a t i o n a l U r g e n c y S p e c i fi c A p p l i c a t i o n s O r d e r S i z e S i z e o f P a r t O r d e r C o g n i t i v e B e n e fi t s S o u g h t N e e d s a n d w a n t s s a t i s fi e d M o t i v a t i o n s D r i v e s o r s t i m u l i t o s a t i s f y n e e d s o r w a n t s . B u y e r - S e l l e r S i m i l a r i t y R i s k M a n a g e m e n t R i s k a v e r s e o r r i s k p r o n e . A t t i t u d e s B e l i e f s a b o u t v e n d o r s o r t h e a t t r i b u t e s o f v e n d o r s P r e f e r e n c e s V e n d o r f a m i l i a r i t y , v e n d o r i n s i s t e n c e B e h a v i o r a l P r o d u c t a n d U s a g e P a t t e r n s U s a g e F r e q u e n c y B r a n d L o y a l t y C h a n n e l M e m b e r O r d e r P l a c e m e n t H e a v y o r l i g h t c o n s u m p t i o n R e p e a t P u r c h a s e B e h a v i o r S o u r c e : A d a p t e d f r o m B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 3 p . 9 2 a n d M c C a r t h y a n d P e r r e a u l t 1 9 8 4 p . 2 5 9 . 1 6 3 c o n s u m e r b e h a v i o r o f t h e m o s t v i s i b l e e l e m e n t s t h e fi r m ' s m a r k e t i n g s t r a t e g i e s , a n d t h e fi r m ' s c o m p e t i t o r s . A l t h o u g h t h e r e s p o n s e s o f c u s t o m e r s t o t h e s e m a r k e t i n g m i x e l e m e n t s c a n b e m e a s u r e d b y i n d i v i d u a l fi r m s , t h i s t y p e o f i n f o r m a t i o n i s o f t e n p r o p r i e t a r y . T h e r e f o r e , a l t h o u g h a fi r m m a y k n o w t h e r e s p o n s e s o f c u s t o m e r s t o i t s e f f o r t s , i t p r o b a b l y c a n n o t m e a s u r e r e s p o n s e s t o c o m p e t i t i v e e f f o r t s . I n a n y c a s e , t h e r e i s a n e x t r e m e p a u c i t y o f p u b l i s h e d s t u d i e s w h i c h c a n i l l u s t r a t e t h i s f u n d a m e n t a l b a s e . T h e s e c o n d f u n d a m e n t a l b a s e i s n o t c o n t r o l l a b l e b y m a r k e t e r s a n d i t r e p r e s e n t s t h e i n h e r e n t c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e c u s t o m e r s . T h e s e a r e t h e m o s t o b s e r v a b l e c h a r a c t e r i s t i c s o f c u s t o m e r s a n d t h u s d e s i r a b l e f r o m t h e s t a n d p o i n t o f m a n a g e r i a l u s e . H o w e v e r , t h e s e b a s e s a r e t h e w e a k e s t f r o m a t h e o r e t i c a l e x p l a n a t i o n s t a n d p o i n t a n d o f t e n s t a n d i n a s s u r r o g a t e s f o r t h e c o g n i t i v e , s i t u a t i o n a l , a n d m a r k e t e r s t r u c t u r a l b a s e s . T h e y a l s o t e n d t o h a v e w e a k r e l a t i o n s h i p s t o t h e t h e b e h a v i o r a l f u n d a m e n t a l b a s e ( F r a n k , M a s s y a n d W i n d 1 9 7 2 p . 3 0 ) a n d o v e r c o m i n g t h i s w e a k n e s s h a s b e e n t h e i m p e t u s b e h i n d s e a r c h i n g f o r a l t e r n a t i v e s e g m e n t a t i o n b a s e s . B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 3 p . 2 9 ) i n d i c a t e t h e s e v a r i a b l e s a r e p a r t o f t h e o u t e r n e s t i n t h e i r s c h e m e , a n d a l t h o u g h m a n a g e r i a l l y u s e f u l , t h e y a r e t h e o r e t i c a l l y w e a k . L i k e w i s e , t h e s e v a r i a b l e s r e p r e s e n t m a c r o s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s i n W i n d a n d C a r d o z o ' s ( 1 9 7 4 ) a p p r o a c h , b u t a g a i n , t h e y h a v e b e e n f o u n d t o h a v e l e s s e x p l a n a t o r y p o w e r w i t h r e s p e c t t o b u y e r b e h a v i o r t h a n m i c r o s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s ( T h o m a s a n d W i n d 1 9 8 2 , p . 1 2 ) . I d e a l l y , o n e w o u l d w a n t t o b e a b l e t o r e l a t e t h e o b s e r v a b l e c u s t o m e r s t r u c t u r a l b a s e s t o t h e b e h a v i o r a l b a s e s o f s e g m e n t a t i o n b e c a u s e t h i s w o u l d g i v e t h e m o s t m a n a g e r i a l l y u s e f u l s e g m e n t a t i o n s c h e m e . O f c o u r s e t h i s i s n o t l o s t o n B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 3 ) o r W i n d a n d C a r d o z o ( 1 9 7 4 ) b e c a u s e t h e y r e c o m m e n d s e g m e n t i n g o n t h e m o s t o b s e r v a b l e a n d e a s i l y c o l l e c t e d 1 6 4 s e g m e n t a t i o n b a s e s fi r s t . I f m e a n i n g f u l s e g m e n t s c a n n o t b e i d e n t i fi e d , m a n a g e r s c a n t h e n s e g m e n t u s i n g t h e l e s s o b s e r v a b l e v a r i a b l e s f o r w h i c h i t i s m o r e d i f fi c u l t t o a c q u i r e d a t a . T h u s , W i n d a n d C a r d o z o ( 1 9 7 4 ) r e c o m m e n d s t a r t i n g w i t h m a c r o s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s a n d t h e n p e r f o r m i n g m i c r o s e g m e n t a t i o n , w h i l e B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 3 ) r e c o m m e n d s t a r t i n g w i t h o u t e r n e s t v a r i a b l e s a n d t h e n g a t h e r i n g d a t a o n t h e i n n e r n e s t v a r i a b l e s . I n c o n t r a s t , C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t ( 1 9 8 5 ) s u g g e s t f o r m i n g s e g m e n t s w i t h i n n e r n e s t o r m i c r o s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s f i r s t , s p e c i f i c a l l y , t h e o r g a n i z a t i o n o f t h e b u y i n g f u n c t i o n . T h e o r g a n i z a t i o n o f t h e b u y i n g f u n c t i o n i s c l e a r l y n o t a s o b s e r v a b l e a s e g m e n t a t i o n b a s e a s S I C c o d e s o r d e m o g r a p h i c s . F o l l o w i n g s e g m e n t a t i o n o n t h e o r g a n i z a t i o n o f t h e b u y i n g f u n c t i o n , C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t ( 1 9 8 5 ) s u g g e s t t h a t t h e s e g m e n t s b e r e l a t e d t o t h e m o r e o b s e r v a b l e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e c u s t o m e r s t o a l l o w m a r k e t e r ' s t o p h y s i c a l l y i d e n t i f y t h e m . H o w e v e r , t h e r e i s n o g u a r a n t e e t h a t s u c h a r e l a t i o n s h i p c a n b e e s t a b l i s h e d , a n d t h i s h a s b e e n d i s c u s s e d a s a m a j o r ‘ p r o b l e m w i t h t h i s t y p e o f a p p r o a c h ( B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 4 ) . T h e t h i r d f u n d a m e n t a l b a s e i s t h e s i t u a t i o n a l b a s e . I t s a s s o c i a t e d s p e c i fi c b a s e s i n d i c a t e t h a t s o m e t i m e s c i r c u m s t a n c e s m a y b e b e t t e r f o r d e s c r i b i n g c u s t o m e r r e s p o n s e d i f f e r e n t i a l s t o a n i n d u s t r i a l fi r m ' s m a r k e t i n g m i x . H o w e v e r , s i t u a t i o n s . t e n d t o b e s o m e w h a t u n i q u e t o t h e c u s t o m e r s c o n c e r n e d a n d t e n d t o c h a n g e v e r y r a p i d l y ( B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 3 , p . 6 7 ) . I n p r a c t i c e m a n a g e r s w o u l d l i k e l y u n c o v e r s i t u a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e s i n r e t r o s p e c t i n d e a l i n g w i t h a m a r k e t , a s o p p o s e d t o t r y i n g t o d e s c r i b e t h e m a p r i o r i . S i t u a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e s w o u l d l i k e l y fi t W i n d a n d C a r d o z o ' s ( 1 9 7 4 ) c o n c e p t i o n o f i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n a s m i c r o s e g m e n t a t i o n b a s e s , w h i l e B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 3 ) a s s i g n t h e m t o t h e i r o w n c a t e g o r y a s t h e i n n e r m i d d l e n e s t o f t h e i r fi v e n e s t s c h e m e . A l t h o u g h t h e o r e t i c a l l y a p p e a l i n g , 1 6 5 p o t e n t i a l l y u s e f u l s i t u a t i o n s a r e h a r d t o m e a s u r e a n d p r e d i c t b e c a u s e t h e y t e n d t o a r i s e o u t o f t h e m o n i t o r i n g a n d c o n t r o l p r o c e s s o f m a r k e t i n g m i x i m p l e m e n t a t i o n ( B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 3 , p . 7 1 - 7 2 ) . T h e c o g n i t i v e f u n d a m e n t a l b a s e i s t h e f o u r t h b a s e a n d r e f e r s t o t h e n o t i o n t h a t i t s a s s o c i a t e d s p e c i fi c b a s e s a r e u n o b s e r v a b l e p s y c h o l o g i c a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e m a r k e t s e g m e n t s o f i n t e r e s t . A s s u c h , t h e i s s u e s o f c o n s t r u c t v a l i d i t y a n d m e a s u r e m e n t r e l i a b i l i t y a r e c o n f o u n d i n g v a r i a b l e s i n t h e a p p l i c a t i o n o f a n y s e g m e n t a t i o n s c h e m e i n v o l v i n g t h e s e b a s e s . T h e s e b a s e s w o u l d a p p e a r t o b e t h e l e a s t s t a b l e o v e r t i m e , a n d i t i s v e r y d i f fi c u l t t o c o n fi r m w h e t h e r t h e i n s t a b i l i t y i s d u e t o m e a s u r e m e n t e r r o r , a c t u a l c h a n g e s i n r e s p o n d e n t s , o r b o t h . T h e r e i s s o m e e v i d e n c e f o r s t a b i l i t y o f b e n e fi t s e g m e n t s a c c o r d i n g t o C a l a n t o n e a n d S a w y e r ( 1 9 7 8 ) b u t t h e i r r e s e a r c h c l e a r l y s h o w e d t h a t a l t h o u g h t h e a g g r e g a t e s e g m e n t s w e r e s t a b l e o v e r t i m e , t h e i n d i v i d u a l s w h i c h c o m p r i s e d t h e m t e n d e d t o s h i f t b e t w e e n t h e m . T h e s e b a s e s , w h i c h a r e c l a s s i fi e d a s m i c r o S e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s b y W i n d a n d C a r d o z o ( 1 9 7 4 ) , a n d i n n e r m o s t n e s t v a r i a b l e s b y B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 3 ) , a r e t h e m o s t d i f fi c u l t t o a c q u i r e i n f o r m a t i o n o n , a n d a l t h o u g h c o n s i d e r e d t h e m o s t t h e o r e t i c a l l y u s e f u l , t h e y a r e t h e m o s t d i f fi c u l t t o a p p l y ( B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 4 p . 2 5 9 ) . C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t ( 1 9 8 5 ) s u g g e s t t h a t m a r k e t e r s s t a r t w i t h t h i s f u n d a m e n t a l b a s e w h e n s e g m e n t i n g t h e i n d u s t r i a l m a r k e t . T h e y r e c o m m e n d u s i n g b e n e fi t s i f o n e c a n n o t fi n d a r e l a t i o n s h i p b e t w e e n b u y i n g s i t u a t i o n s a n d d e m o g r a p h i c c h a r a c t e r i s t i c s . P r e s u m a b l y o n e m i g h t b e a b l e t o e s t a b l i s h a r e l a t i o n s h i p b e t w e e n b e n e fi t s a n d d e m o g r a p h i c s b u t a g a i n i t w i l l d e p e n d o n a " f o r t u i t o u s o v e r l a p " ( B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 4 ) . T h e fi f t h f u n d a m e n t a l b a s e i s b e h a v i o r a l . T h i s i s c r i t i c a l b e c a u s e i t i s d i f f e r e n t i a l r e s p o n s e b e h a v i o r t o t h e fi r m ' s m a r k e t i n g m i x e s t h a t o n e i s 1 6 6 t r y i n g t o e x p l a i n , a n d r e l a t e t o o b s e r v a b l e c h a r a c t e r i s t i c s . I f o n e c a n n o t e s t a b l i s h d i f f e r e n t i a l b e h a v i o r a l r e s p o n s e s , t h e n s e g m e n t a t i o n i s n o t r e l e v a n t . H o w e v e r , i f r e s p o n s e d i f f e r e n t i a l s t o v a r i o u s m a r k e t i n g m i x e s c a n b e e s t a b l i s h e d , t h e n i t i s p o s s i b l e t o s e g m e n t m a r k e t s . I t i s o n l y w o r t h w h i l e t o s e g m e n t m a r k e t s i f i t c a n b e e s t a b l i s h e d t h a t t h e d i f f e r e n t i a l r e s p o n s e b e h a v i o r a l l o w s f o r d i f f e r e n t i a l p r o fi t a b i l i t y d u e t o . t h e a b i l i t y t o p r i c e d i s c r i m i n a t e ( W i n d 1 9 7 8 , p . 3 1 7 ) . T h i s b a s e c o r r e s p o n d s t o t h e o u t e r o p e r a t i n g n e s t o f B o n o m a a n d S h a p i r o ' s ( 1 9 8 3 ) n e s t e d a p p r o a c h , a n d w o u l d b e p a r t o f t h e m a c r o s e g m e n t a t i o n p o r t i o n o f W i n d a n d C a r d o z o ' s ( 1 9 7 4 ) m a r k e t s e g m e n t a t i o n s c h e m e . O n e i m p o r t a n t n o t i o n f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s t h a t t h e s e v a r i o u s f u n d a m e n t a l s e g m e n t a t i o n b a s e s m i g h t b e c a u s a l l y r e l a t e d . I t i s p o s i t e d t h a t c u s t o m e r ' s c h a r a c t e r i s t i c s a n d m a r k e t e r ' s a c t i v i t i e s m i g h t d i r e c t l y i n f l u e n c e s i t u a t i o n a l v a r i a b l e s , a n d t h a t a l l t h r e e o f t h e s e f u n d a m e n t a l b a s e s w o u l d d i r e c t l y i n f l u e n c e t h e c o g n i t i v e v a r i a b l e s o f p o t e n t i a l m a r k e t s e g m e n t s . H o w e v e r , o n l y t h e c o g n i t i v e v a r i a b l e s w o u l d h a v e a d i r e c t i m p a c t o n t h e b e h a v i o r o f t h e m a r k e t s e g m e n t s . T h e r e f o r e a _ c a u s a l r e l a t i o n s h i p a m o n g e a c h o f t h e f u n d a m e n t a l b a s e s i s p r o p o s e d a s s h o w n i n F i g u r e 4 . 3 . T h i s m o d e l i s r e c u r s i v e a n d i m p l i e s t h a t w o r k i n g b a c k w a r d s f r o m b e h a v i o r a l v a r i a b l e s t o c o g n i t i v e v a r i a b l e s , a n d t h e n b a c k t o t h e o t h e r t h r e e b a s e s , m a r k e t i n g s t r u c t u r a l v a r i a b l e s , s i t u a t i o n a l v a r i a b l e s , a n d c u s t o m e r s t r u c t u r a l v a r i a b l e s , m i g h t p r o v i d e c o r r e l a t i o n s , h o w e v e r , i t i s n o t t h e o r e t i c a l l y p r o p e r . T h e i m p l i c a t i o n s o f t h e m o d e l i n F i g u r e 4 . 3 a r e t h a t a n y i n d u s t r i a l s e g m e n t a t i o n s c h e m e c o u l d c o n c e i v a b l y i n c l u d e a n y o f t h e s p e c i fi c b a s e s a s s o c i a t e d w i t h t h e f u n d a m e n t a l b a s e s p r e s e n t e d . T h e d e g r e e t o w h i c h t h e s e b a s e s c o u l d b e r e l a t e d t o a c t u a l b e h a v i o r d e p e n d s o n t h e s t r e n g t h o f t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e m . A l t h o u g h s i m i l a r t o W i n d a n d C a r d o z o ' s ( 1 9 7 4 ) 1 6 7 m a c r o - m i c r o s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h , a n d B o n o m a a n d S h a p i r o ' s ( 1 9 8 3 ) n e s t e d a p p r o a c h , t h i s s c h e m e d i f f e r s s i g n i f i c a n t l y i n t h a t i t s h o w s a t h e o r e t i c a l r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e f u n d a m e n t a l s e g m e n t a t i o n b a s e s d e s c r i b e d . C o n c e p t u a l l y , t h e i s s u e o f w h i c h n e s t s , m i c r o o r m a c r o a p p r o a c h e s , w o u l d b e b e s t c o m e s d o w n t o t h e s t r e n g t h o f t h e r e l a t i o n s h i p s fl o w i n g f r o m o n e f u n d a m e n t a l b a s e t o a n o t h e r . T h i s m o d e l i n d i c a t e s t h e s t r o n g e s t r e l a t i o n s h i p w o u l d o c c u r t h r o u g h c o g n i t i v e f u n d a m e n t a l b a s e s t o t h e b e h a v i o r a l f u n d a m e n t a l b a s e s b y v i r t u e o f t h e f a c t t h e r e i s a d i r e c t r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e m w h i l e t h e c o g n i t i v e b a s e s a r e a l s o i m p a c t e d b y a l l o f t h e o t h e r f u n d a m e n t a l b a s e s . C u s t o m e r S t r u c t u r a l V a r i a b l e s R e c o g n i z e d b y M k t . . 3 " Q " 5 S i t u a t i o n a l . “ 9 9 1 “ " , , B e h a v i o r a l V a r i a b l e s 3 W 1 3 5 “ : V a r i a b l e s C o n t r o l l e d _ — A — — " ‘ b y M a r k e t l e r s M a r k e t i n g S t r u c t u r a l V a r i a b l e s F i g u r e 4 . 3 . C a u s a l m o d e l r e l a t i n g t h e fi v e f u n d a m e n t a l s e g m e n t a t i o n b a s e s 1 6 8 O n e m i g h t a r g u e t h a t a l t h o u g h t h e i m p a c t , o f t h e s i t u a t i o n a l , m a r k e t e r s t r u c t u r a l , a n d c u s t o m e r s t r u c t u r a l b a s e s , i s m a d e t h r o u g h t h e c o g n i t i v e b a s e , t h e r e m i g h t b e d i r e c t a r r o w s f r o m t h e s e v a r i a b l e s t o b e h a v i o r ( s e e F i g u r e 4 . 4 ) . H o w e v e r , i n t u i t i v e l y i t s e e m s v e r y u n l i k e l y t h a t h u m a n o r o r g a n i z a t i o n a l b e h a v i o r w o u l d o c c u r w i t h o u t s o m e c o g n i t i v e i n f l u e n c e . R e g a r d l e s s , i t i s t h e m o d e l i n F i g u r e 4 . 4 t h a t o n e i s a c c e p t i n g a t f a c e v a l u e w h e n o n e s i m p l y c o r r e l a t e s a n o b s e r v a b l e s e g m e n t a t i o n b a s e w i t h b e h a v i o r a n d c a l l s i t m a n a g e r i a l l y u s e f u l b e c a u s e o f t h i s . I t m a y i n d e e d b e m a n a g e r i a l l y u s e f u l b u t i t i s t h e o r e t i c a l l y w e a k . A l t h o u g h , i n p r a c t i c e , t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n F i g u r e s 4 . 3 a n d 4 . 4 m a y n o t b e a p p a r e n t ( o n e c a n s t i l l a c c e p t s u c h a c o r r e l a t i o n i n F i g u r e 4 . 3 ) , i n F i g u r e 4 . 3 i t i s r e c o g n i z e d t h a t o t h e r s e g m e n t a t i o n b a s e s a r e i n t e r v e n i n g , a n d d e p e n d i n g o n w h i c h f u n d a m e n t a l b a s e o n e i s w o r k i n g w i t h , o n e i s g i v e n s o m e d i r e c t i o n f o r f u r t h e r i n v e s t i g a t i o n . T h e n o t i o n o f h o w o b s e r v a b l e o r u n o b s e r v a b l e a s e g m e n t a t i o n b a s e i s , p r o v i d e s v e r y l i t t l e t h e o r e t i c a l d i r e c t i o n f o r f u t u r e i n v e s t i g a t i o n , a l t h o u g h , u n o b s e r v a b l e v a r i a b l e s a r e o f t e n r e c o g n i z e d a s b e i n g m o r e t h e o r e t i c a l l y r e l e v a n t a c c o r d i n g t o B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 4 ) . I t m u s t b e r e s t a t e d t h a t t h e s e f u n d a m e n t a l b a s e s a r e c o m p o s e d o f m a n y s p e c i fi c b a s e s a n d t h e r e l a t i o n s h i p s a m o n g , a n d b e t w e e n , t h e s p e c i fi c b a s e s w i t h i n a n y f u n d a m e n t a l b a s e , o r b e t w e e n t h e f i v e f u n d a m e n t a l b a s e s , c a n v a r y g r e a t l y . T h i s l e a d s o n e b a c k t o W i n d ' s ( 1 9 7 8 ) w a r n i n g t h a t a o n e b e s t w a y t o s e g m e n t t h e m a r k e t i s p r o b a b l y n o t s o m e t h i n g t h a t c a n b e r e a l i z e d . H o w e v e r , t h e n o t i o n o f a g u i d i n g f r a m e w o r k i s c e r t a i n l y v e r y h e l p f u l i n f o c u s i n g o n e ' s e f f o r t s . T h e c o n c e p t u a l m o d e l p r e s e n t e d h a s a d v a n t a g e s o v e r t h e a p p r o a c h e s o f W i n d a n d C a r d o z o ( 1 9 7 4 ) , B o n o m a a n d S h a p i r o ( 1 9 8 3 ) , P l a n k ( 1 9 8 5 b ) , a n d C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t ( 1 9 8 5 ) , i n t h a t i t s h o w s a g e n e r a l r e l a t i o n s h i p a m o n g t h e f u n d a m e n t a l b a s e s , a n d p l a c e s c u s t o m e r 1 6 9 c h a r a c t e r i s t i c s , a n d m a r k e t e r e f f o r t s , a t t h e s a m e l e v e l o f s e g m e n t a t i o n . H o w e v e r , t h e i m p a c t s o f t h e r e s p e c t i v e v a r i a b l e s a r e n o t i n d i c a t e d . P r e v i o u s s c h e m e s i n d i c a t e a h i e r a r c h y o f s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s , b u t d o n o t s h o w a r e l a t i o n s h i p ' a m o n g t h e b a s e s t h e w a y t h i s s c h e m e d o e s . F u r t h e r m o r e , t h i s s c h e m e p r o v i d e s a t h e o r e t i c a l r a t i o n a l e i n t h a t i t s h o w s h o w s e g m e n t a t i o n b a s e s m a y r e l a t e t o o n e a n o t h e r . M a n a g e r s o f t e n u s e a " b l a c k b o x " a p p r o a c h b e c a u s e t h e y a r e m o r e c o n c e r n e d w i t h fi n d i n g t o o l s t h a t w o r k a s o p p o s e d t o k n o w i n g w h y t h e y w o r k . M a n a g e r i a l l y u s e f u l i n d u s t r i a l s e g m e n t a t i o n s c h e m e s r e l y o n r e l a t i n g o b s e r v a b l e c u s t o m e r c h a r a c t e r i s t i c s t o b e h a v i o r . T h i s i s n o t l o s t o n t h i s i n v e s t i g a t o r . H o w e v e r , p r e v i o u s a p p r o a c h e s h a v e n o t l a i d o u t t h e t h e o r e t i c a l i m p l i c a t i o n s c l e a r l y e n o u g h . C u s t o m e r S t r u c t u r a l V a r i a b l e s R e c o g n i z e d b y M a r k e t e r s . . S i t u a t i o n a l c ° 9 9 ‘ t ‘ v ’ B e h a v i o r a l V a r i a b l e s 1 V a r i a b l e s V a r i a b l e s C o n t r o l l e d F b y M a r k e t l e r s 1 k M a r k e t i n g S t r u c t u r a l V a r i a b l e s F i g u r e 4 . 4 . A l t e r n a t i v e c a u s a l m o d e l r e p r e s e n t a t i o n o f t h e fi v e f u n d a m e n t a l b a s e s . T h i s m o d e l i s b a s e d o n c o n c e p t u a l i z a t i o n s a d a p t e d f r o m G r e e n ( 1 9 7 7 p . 6 3 ) . 1 7 0 W T h i s c h a p t e r h a s r e v i e w e d t h e i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n l i t e r a t u r e . T h e i s s u e s o f c o n c e p t u a l i z i n g t h e i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h w i t h r e s p e c t t o u n i t s o f a n a l y s i s , a n d s e g m e n t a t i o n b a s e s e l e c t i o n , w e r e r a i s e d . T h e v a r i o u s a p p r o a c h e s t o i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n w e r e p r e s e n t e d , d i s c u s s e d , a n d f o u n d w a n t i n g . T h e r e f o r e , a n e w c o n c e p t u a l m o d e l f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n w a s d e v e l o p e d a n d p r e s e n t e d a s t h e f r a m e w o r k o f t h e r e s e a r c h i n t h i s d i s s e r t a t i o n . 1 7 1 C H A P T E R V R E V I E W O F C H A N N E L T H E O R Y F O R I N D U S T R I A L M A R K E T S E G M E N T A T I O N T h i s c h a p t e r w i l l c o n s i d e r t h e t h e o r e t i c a l s u p p o r t f o r c o n s i d e r i n g m u l t i - e c h e l o n a n a l y s i s i n m a r k e t s e g m e n t a t i o n . G e n e r a l a p p r o a c h e s t o i n d u s t r i a l m a r k e t . s e g m e n t a t i o n a r e d i s c u s s e d a n d t h e a p p r o a c h u s e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n i s d e v e l o p e d a n d p r e s e n t e d . T h e c h a p t e r i s d i v i d e d i n t o t h e f o l l o w i n g t w o s e c t i o n s : c h a n n e l t h e o r y a n d m u l t i - e c h e l o n m a r k e t s e g m e n t a t i o n : a n d p r o c e d u r a l s t e p s f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n . C ] I I ] E l l l l ' - E l l I I I S . I t w a s s t a t e d i n C h a p t e r 1 t h a t i t i s c o m m o n f o r i n d u s t r i a l m a r k e t e r s t o h a v e c h a n n e l s w h i c h c o n t a i n d u a l d i s t r i b u t i o n s y s t e m s . T h e n e e d t o c o o r d i n a t e m a r k e t i n g c h a n n e l e f f o r t s i s w e l l r e c o g n i z e d a c c o r d i n g t o E t g a r ( 1 9 7 8 p . 3 6 3 ) a n d i n v o l v e s " s y n c h r o n i z i n g a n d a d j u s t i n g c h a n n e l a c t i v i t i e s , s p e e d i n g i n t r a s y s t e m f l o w s , e l i m i n a t i n g d u p l i c a t i o n t h r o u g h o u t t h e c h a n n e l , r e d u c i n g r i s k s o f o p e r a t i o n f o r c h a n n e l m e m b e r s , r e d u c i n g i n t r a c h a n n e l c o n t a c t c o s t s . i m p r o v i n g i n t r a c h a n n e l c o m m u n i c a t i o n s , a n d s p e e d i n g u p t h e a d o p t i o n o f n e w , a d v a n c e d t e c h n o l o g i e s . " C h a n n e l a c t i v i t i e s w h i c h n e e d t o b e s y n c h r o n i z e d i n c l u d e : a p p l i c a t i o n s o f l a r g e s c a l e t e c h n o l o g i e s , p a c k a g i n g , 1 7 2 a c c o u n t i n g p r o c e d u r e s a n d p a p e r w o r k , a d v e r t i s i n g c a m p a i g n s , a n d i n t r a c h a n n e l c o n t r a c t c o s t s . F r o m a n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t a n d p o i n t , t h e n e e d s a n d w a n t s o f t h e e n d u s e r s , p u r c h a s e i n fl u e n c e r s , a n d c h a n n e l m e m b e r s , m i g h t w e l l b e e x p e c t e d t o b e d i s t i n c t l y d i f f e r e n t . P e r s o n a l s e l l i n g i s u s u a l l y a v e r y i m p o r t a n t p a r t o f t h e p r o m o t i o n m i x i n i n d u s t r i a l m a r k e t s a n d m a n y i n d u s t r i a l m a r k e t e r s h a v e a s i n g l e s a l e s f o r c e s e r v i n g a l l o f t h e c h a n n e l m e m b e r s ( H a a s 1 9 8 2 ) . T h e r e f o r e , i t i s i m p o r t a n t t o d e t e r m i n e t h e d e g r e e t o w h i c h s e g m e n t s a t d i f f e r e n t l e v e l s o f t h e c h a n n e l h a v e s i m i l a r r e s p o n s e l e v e l s t o k e y m a r k e t i n g v a r i a b l e s . T h e g r e a t e r t h e s i m i l a r i t y o f r e s p o n s e , t h e b e t t e r a b l e a v e n d i n g fi r m c a n c o o r d i n a t e i t s o v e r a l l m a r k e t i n g s t r a t e g y , a n d u s e t h e s a m e s a l e s f o r c e o r g a n i z a t i o n t o c a l l o n t h e v a r i o u s c h a n n e l m e m b e r s . S p e c i a l i z a t i o n i n t h e s a l e s f o r c e o r g a n i z a t i o n o r t h e u s e o f m u l t i p l e s a l e s f o r c e s i n c u r r e n t m a r k e t i n g p r a c t i c e , a r e s i g n s a fi r m h a s r e c o g n i z e d t h a t m i d d l e m e n a n d i n f l u e n c e r s e g m e n t s h a v e v a s t l y d i f f e r e n t n e e d s , a n d t h u s m a y h a v e d i f f e r e n t i a l m a r k e t i n g r e s p o n s e l e v e l s . M a r k e t s e g m e n t s c a n b e d e s c r i b e d a s g r o u p s w i t h d i f f e r e n t p r e d i s p o s i t i o n s t o b e i n f l u e n c e d b y t h e m a r k e t i n g m i x e s o f fi r m s . T h i s m a y i n v o l v e t h e n o t i o n o f c h a n n e l p o w e r w h i c h c a n b e e x h i b i t e d b y t h e i n f l u e n c e o n e fi r m h a s o v e r t h e m a r k e t i n g v a r i a b l e s o f o t h e r c h a n n e l m e m b e r s ( F r a z i e r 1 9 8 3 p . 1 5 8 ) . F r o m a c h a n n e l p o w e r p e r s p e c t i v e , o n e c o u l d s p e a k o f s e g m e n t s o f c u s t o m e r s i n t e r m s o f t h e i r w i l l i n g n e s s t o g r a n t p o w e r o v e r t h e i r p u r c h a s e d e c i s i o n s t o v e n d i n g fi r m s . W h e n o n e i s s e g m e n t i n g m a r k e t s , t h e m o s t p r o fi t a b l e s e g m e n t s s h o u l d h a v e t h e h i g h e s t p u r c h a s e p r e d i s p o s i t i o n t o w a r d s t h e c u r r e n t m a r k e t i n g m i x t h e fi r m h a s t o o f f e r . F o r c o n v e n t i o n a l c h a n n e l s t h e u s e o f a s e g m e n t a t i o n p e r s p e c t i v e w o u l d b e q u i t e a p p r o p r i a t e g i v e n t h e c h a n n e l r e l a t i o n s h i p i s v e r y m u c h a k i n t o t h e fi r m ' s r e l a t i o n s h i p t o i t s e n d . l . I 1 7 3 u s e r s . T h e m o s t e a s i l y i n fl u e n c e d c u s t o m e r s m a y o f c o u r s e b e s w a y e d b y c o m p e t i t i v e o f f e r i n g s a s w e l l . T h e r e f o r e , i m p l e m e n t a t i o n o f s e g m e n t a t i o n i n v o l v e s d e v e l o p i n g m a r k e t i n g m i x e s w h i c h a r e d e s i g n e d t o b e s t m a t c h p u r c h a s e p r e d i s p o s i t i o n s o f c u s t o m e r s , a n d t h u s , i n fl u e n c e t h e m t o b u y w h i l e i n s u l a t i n g t h e m f r o m c o m p e t i t i v e o f f e r i n g s . T h a t i s : t o d e s i g n m a r k e t i n g m i x e s w h i c h i n c r e a s e s t h e f i r m ' s p o w e r o v e r t h e p o t e n t i a l m a r k e t s e g m e n t s . T h e r e f o r e , m a r k e t s e g m e n t a t i o n i n v o l v e s m u t u a l l o y a l t y o n t h e p a r t o f m a r k e t e r s a n d c u s t o m e r s . T h i s m e a n s t h a t o n c e a m a r k e t e r t a r g e t s g r o u p s o f c u s t o m e r s a n d i d e n t i fi e s t h e i r n e e d s a n d w a n t s , t h e fi r m s h o u l d b e l o y a l i n s a t i s f y i n g t h e s e n e e d s a n d w a n t s . T h i s l o y a l t y t o c u s t o m e r s w i l l , h o p e f u l l y , r e s u l t i n r e c i p r o c i t y o n t h e p a r t o f c u s t o m e r s w h o w i l l b e l o y a l t o t h e m a n u f a c t u r e r w h e n m a k i n g t h e i r p u r c h a s e d e c i s i o n s . A g a i n , t h e v i e w p o i n t t a k e n h e r e i s o n e o f c u s t o m e r s a t a l l l e v e l s o f t h e c h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n . T h e l i t e r a t u r e i d e n t i fi e s fi v e s o u r c e s o f p o w e r : ( 1 ) l e g i t i m a t e , ( 2 ) c o e r c i v e , ( 3 ) r e w a r d , ( 4 ) e x p e r t , ( 5 ) r e f e r e n t i n ' c h a n n e l r e l a t i o n s h i p s ( B o w e r s o x e t a l 1 9 8 0 ) . B e c a u s e s e g m e n t a t i o n c o n c e r n s p r e d i s p o s i t i o n s o f c u s t o m e r s i t c a n b e a s s u m e d t h a t i n i t i a l l y i t m a y n o t i n v o l v e c o e r c i v e p o w e r o r l e g i t i m a t e p o w e r . D i c k s o n ( 1 9 8 3 p . 3 5 - 4 0 ) d i s c u s s e s t h e f a c t t h a t d i s t r i b u t o r s a r e b e c o m i n g m o r e p o w e r f u l t h a n m a n u f a c t u r e r s i n c o n t r o l l i n g t h e d e s t i n y o f p r o d u c t s . H e s t a t e s t h a t 6 0 % o f t h e p r o m o t i o n b u d g e t s o f l e a d i n g U . S . c o n s u m e r p a c k a g e g o o d s m a n u f a c t u r e r s a r e s p e n t o n s a l e s p r o m o t i o n s i n v o l v i n g r e t a i l e r c o o p e r a t i o n . I t w o u l d a p p e a r t h a t t h e p o w e r o f r e t a i l e r s c o m e s f r o m t h e i r d i r e c t c o n t a c t s w i t h e n d u s e r s o f p r o d u c t s a n d t h i s a l l o w s r e t a i l e r s t o e x e r t a g r e a t d e a l o f i n fl u e n c e o n c o n s u m e r p u r c h a s e d e c i s i o n s . A s d i s c u s s e d , c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r a s a s e g m e n t a t i o n b a s e v a r i a b l e i s c o n c e r n e d w i t h i d e n t i f y i n g t h e c h a n n e l m e m b e r w h i c h h a s t h e g r e a t e s t i n fl u e n c e o n e n d u s e r p u r c h a s e d e c i s i o n s . T h e r e f o r e , s e g m e n t i n g w i t h c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r a s a v a r i a b l e 1 7 4 h a s m a r k e t i n g s t r a t e g y i m p l i c a t i o n s f o r a l l c h a n n e l m e m b e r s a n d s u g g e s t s m u l t i - e c h e l o n m a r k e t i n g s t r a t e g i e s . A c c o r d i n g t o D i c k s o n ( 1 9 8 3 ) t h e e r a o f m a n u f a c t u r e r d o m i n a t e d m a r k e t i n g c h a n n e l s i s n o w o v e r . I f t h i s a s s e r t i o n i s t r u e , i t g i v e s c r e d e n c e t o t h e i m p o r t a n c e o f t h e n e e d f o r a m u l t i - e c h e l o n i n t r a fi r m m a r k e t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h a n d t h e u s e o f c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r a s a b a s i s f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n . I n c o n s u m e r m a r k e t s e g m e n t a t i o n t h e f o c u s o f s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h h a s b e e n i n t e r fi r m i n a n a l y s i s , c o n c e r n e d w i t h e n d u s e r s , a n d u s e s t h e i n d i v i d u a l a s t h e u n i t o f a n a l y s i s ( W i n d 1 9 7 8 , p . 3 2 4 ) . U s i n g t h i s f o c u s , t h e s e g m e n t a t i o n c o n c e p t c o n s i d e r s r e s o u r c e a l l o c a t i o n a t a s i n g l e l e v e l o f t h e c h a n n e l i n t h e l i g h t o f e x t e r n a l c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . H o w e v e r , m a r k e t e r s n e e d t o a l l o c a t e r e s o u r c e s t o m u l t i p l e c h a n n e l l e v e l s , i n t h e f a c e o f e x t e r n a l c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , a n d i n t e r n a l c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s w i t h i n t h e fi r m ' s c u r r e n t c h a n n e l s o f d i s t r i b u t i o n . M u l t i - e c h e l o n i n t r a fi r m m a r k e t s e g m e n t a t i o n w o u l d b e c o n c e r n e d w i t h r e s o u r c e a l l o c a t i o n d e c i s i o n s w i t h i n t h e c u r r e n t c h a n n e l s o f d i s t r i b u t i o n . I t i s o f t e n d i s c u s s e d i n c h a n n e l s a n d p h y s i c a l d i s t r i b u t i o n t e x t b o o k s t h a t o n e s h o u l d p r o v i d e t h e b e s t c u s t o m e r s e r v i c e t o t h e l e a s t c o s t c h a n n e l m e m b e r s w h o a r e m o s t p r o fi t a b l e t o t h e fi r m ( B o w e r s o x , C l o s s a n d H e l f e r i c h 1 9 8 6 , S t o c k a n d L a m b e r t 1 9 8 7 , S t e r n a n d E l - A n s a r y 1 9 8 2 ) . I t i s a n i m p l i c i t a s s u m p t i o n t h a t c h a n n e l m e m b e r s w h i c h a r e m o s t p r o fi t a b l e t o t h e v e n d i n g fi r m , s e r v e e n d u s e r s a n d i n fl u e n c e r s b e s t . H o w e v e r , c h a n n e l m e m b e r s w h o d e m a n d m o r e s e r v i c e s f r o m a v e n d i n g fi r m m a y b e d o i n g s o t o s e r v e t h e e n d u s e r s a n d i n fl u e n c e r s b e s t o f a l l , a n d t h u s a r e c o s t l y t o t h e v e n d o r , b u t a r e l e s s c o s t l y t o e n d u s e r s a n d i n fl u e n c e r s . T h e i s s u e b e c o m e s o n e o f w h i c h c h a n n e l l e v e l s h o u l d t h e v e n d o r f o c u s t h e i r s e g m e n t a t i o n e f f o r t s o n . H o w m u c h e f f o r t s h o u l d b e p l a c e d o n e n d u s e r s b y t h e v e n d o r v e r s u s t h e e f f o r t s o f t h e 1 7 5 m i d d l e m e n ? H o w m u c h e m p h a s i s s h o u l d b e p l a c e d o n i n fl u e n c e r s i n t h e v e n d o r ' s m a r k e t i n g s t r a t e g y v e r s u s t h a t o f t h e m i d d l e m e n . E s s e n t i a l l y t h i s c o m e s d o w n t o h o w m u c h p u s h , v e r s u s p u l l s t r a t e g y s h o u l d b e a p p l i e d . C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r i s a v a r i a b l e w h i c h c a n h e l p c l a r i f y s o m e o f t h e s e i s s u e s . C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r r e f e r s t o w h i c h c h a n n e l m e m b e r i s p r e d o m i n a n t i n d e c i d i n g a p u r c h a s e r s b r a n d / p r o d u c t c h o i c e . S t u d y i n g c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w o u l d a l l o w a m a n u f a c t u r e r t o a s s e s s t h e s t r e n g t h o f h i s c u s t o m e r f r a n c h i s e w i t h t h e v a r i o u s c h a n n e l e c h e l o n s . I t g o e s w i t h o u t s a y i n g t h a t t h e i s s u e o f c h a n n e l p o w e r i s b o u n d u p i n t h e n o t i o n o f c u s t o m e r ' f r a n c h i s e . H o w e v e r , a b u s i n e s s fi r m c a n n o t h a v e e n o u g h l o y a l c u s t o m e r s n o m a t t e r w h a t c h a n n e l e c h e l o n l e v e l t h e y a r e a t . T h e r e f o r e , c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r i s p r e s e n t e d a s a p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s i s i n m u l t i - e c h e l o n i n t r a fi r m a n d i n t e r fi r m m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T h e b a s i c p r o c e d u r a l s t e p s t o b e f o l l o w e d i n s e g m e n t i n g a n i n d u s t r i a l m a r k e t w i l l n o w b e d i s c u s s e d . E I l S E I I ' l 1 1 l S . T h e n o t i o n t h a t m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e p r e s e n t s t h e m e a n s t o i m p l e m e n t t h e m a r k e t i n g c o n c e p t ( W i n d 1 9 7 8 p . 3 1 7 ) , t h e n a t u r e o f t h e c o n c e p t o f m a r k e t i n g , a n d t h e i s s u e o f t h e u n i t s o f a n a l y s i s f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n ( P l a n k 1 9 8 5 a ) , a r e a l l c o n s i d e r a t i o n s i n d e v e l o p i n g a p r o c e d u r e f o r s e g m e n t i n g t h e m a r k e t . A n i d e a l s e t o f p r o c e d u r a l s t e p s f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n m i g h t p r o c e e d a s f o l l o w s : 1 ) E s t a b l i s h e n d u s e r s e g m e n t s o n a n i n t e r fi r m b a s i s . 2 ) D e t e r m i n e i f r e l e v a n t i n fl u e n c e r s e g m e n t s e x i s t o n a m u l t i - e c h e l o n i n t e r fi r m a n d m u l t i — e c h e l o n i n t r a fi r m m a r k e t b a s i s . 3 ) . E s t a b l i s h d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s ( d i s t r i b u t o r s ) t o s e r v e e n d u s e r s o n a m u l t i - e c h e l o n i n t r a fi r m m a r k e t a n d p o s s i b l y m u l t i - e c h e l o n i n t e r fi r m b a s i s . 1 7 6 T h e p r o d u c t w o u l d h a v e t o b e m a r k e t e d t o e n d u s e r s . i n fl u e n c e r s , a n d d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s ; a n d o n e m i g h t e x p e c t d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s ( s e g m e n t s ) a m o n g e a c h o f t h e s e g r o u p s . T h i s m i g h t n e c e s s i t a t e s e p a r a t e m a r k e t i n g s t r a t e g i e s f o r e a c h o f t h e s e d i f f e r e n t g r o u p s ( a n d a n y d i s t i n c t s e g m e n t s w i t h i n t h e s e g r o u p s ) . T h e e n d u s e r m a r k e t i n g s t r a t e g y s h o u l d e n c o m p a s s t h e i n fl u e n c e r a n d d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s t r a t e g i e s . T y p i c a l l y , e n d u s e r s a r e s e g m e n t e d o n a n i n t e r f i r m b a s i s , a n d i n fl u e n c e r s m i g h t b e s e g m e n t e d o n a n i n t e r fi r m b a s i s a s w e l l . H o w e v e r , e a c h o f t h e s e g r o u p s r e p r e s e n t s a s e p a r a t e s e g m e n t . F u r t h e r , d i s t r i b u t o r s c o u l d b e s e g m e n t e d o n a n i n t r a fi r m m a r k e t b a s i s . I t i s e v i d e n t t h a t t h e a b i l i t y t o a c h i e v e s o m e k i n d o f e c o n o m i e s o f s c a l e i n m a r k e t i n g c o u l d b e o b t a i n e d i f o n e c o u l d fi n d s i m i l a r r e s p o n s e s a m o n g - t h e s e v a r i o u s g r o u p s t o s i m i l a r m a r k e t i n g s t i m u l i . I n t u i t i v e l y , o n e m i g h t e x p e c t t h a t e a c h o f t h e s e g r o u p s w o u l d r e q u i r e s e p a r a t e m a r k e t i n g s t r a t e g i e s , a n d i n t h e c a s e o f e n d u s e r s , o n e m i g h t fi n d s e v e r a l s e g m e n t s e a c h r e q u i r i n g d i f f e r e n t m a r k e t i n g m i x e s . H o w e v e r , t h e p r e v i o u s a p p r o a c h a s s u m e s t h a t o n e i s p e r f o r m i n g m a r k e t s e g m e n t a t i o n o n a m a r k e t w h i c h t h e fi r m h a s n o t p r e v i o u s l y b e e n s e r v i n g . T h e m o s t c o m m o n s i t u a t i o n i s t h a t fi r m s a r e o p e r a t i n g a s " g o i n g c o n c e r n s . " T h e r e f o r e , t h e t h r e e s e g m e n t a t i o n s t e p s d e s c r i b e d o f t e n r e p r e s e n t a " f a i t a c c o m p l i " . A s s u c h , t h e n o t i o n o f i d e n t i f y i n g w h a t s e g m e n t s y o u w o u l d l i k e t o s e r v e o r ” w h e r e y o u w o u l d l i k e t o b e " , r e q u i r e s a c a r e f u l e x a m i n a t i o n o f t h e q u e s t i o n ” w h e r e a r e w e n o w " ? T h u s , c o n t r a r y t o t h e m a r k e t i n g c o n c e p t , g o i n g c o n c e r n s s h o u l d s t a r t w i t h a n " i n t r a fi r m " a n a l y s i s a n d t h e n p r o c e e d t o a n " i n t e r fi r m " a n a l y s i s . T h e r e f o r e , f o r fi r m ' s w h i c h a r e g o i n g c o n c e r n s , t h e f o l l o w i n g m a r k e t s e g m e n t a t i o n p r o c e d u r e i s s u g g e s t e d : 1 ) I d e n t i f y c u r r e n t e n d u s e r , i n fl u e n c e r , a n d d i s t r i b u t o r s e g m e n t s o n a m u l t i - e c h e l o n i n t r a f i r m m a r k e t b a s i s ( i . e . , c u r r e n t c u s t o m e r s a t a l l c h a n n e l l e v e l s ) . 1 7 7 2 ) I d e n t i f y r e l e v a n t e n d u s e r , i n fl u e n c e r , a n d d i s t r i b u t o r s e g m e n t s o n a m u l t i - e c h e l o n i n t e r fi r m b a s i s ( i . e . , t h e w h o l e m a r k e t a t e a c h l e v e l o f t h e c h a n n e l ) . N o t e : S t e p s o n e a n d t w o c o u l d b e p e r f o r m e d i n a n y o r d e r a n d e v e n s i m u l t a n e o u s l y . 3 ) C o m p a r e a n d c o n t r a s t t h e m u l t i - e c h e l o n i n t r a fi r m m a r k e t a n d m u l t i - e c h e l o n i n t e r fi r m s e g m e n t s . 4 ) S e l e c t d e s i r a b l e e n d u s e r s e g m e n t s o n a m u l t i - e c h e l o n i n t r a f i r m m a r k e t a n d m u l t i - e c h e l o n i n t e r f i r m b a s i s . 5 ) D e t e r m i n e w h i c h r e l e v a n t i n fl u e n c e r s e g m e n t s a f f e c t t h e e n d u s e r s e g m e n t o n a m u l t i - e c h e l o n i n t e r fi r m a n d m u l t i - e c h e l o n i n t r a f i r m m a r k e t b a s i s . 6 ) D e t e r m i n e w h i c h d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s ( d i s t r i b u t o r s ) c a n s e r v e t h e t a r g e t e d e n d u s e r s , a n d i n fl u e n c e r s o n a m u l t i - e c h e l o n i n t r a fi r m m a r k e t a n d p o s s i b l y m u l t i - e c h e l o n i n t e r f i r m b a s i s . 7 ) A d j u s t o r e s t a b l i s h d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s ( d i s t r i b u t o r s ) t o s e r v e e n d u s e r s o n a m u l t i - e c h e l o n i n t r a f i r m m a r k e t a n d p o s s i b l y m u l t i - e c h e l o n i n t e r fi r m b a s i s . H o w e v e r , b e f o r e o n e c a n p r o c e e d t h r o u g h t h e s e s e v e n s t e p s i t m u s t b e m a d e c l e a r t h a t t h e a l t e r n a t i v e p r o c e d u r e s f o r s e g m e n t i n g t h e i n d u s t r i a l m a r k e t a r e m a n y - f o l d . F o r e x a m p l e , t h i s d i s s e r t a t i o n c o n s i d e r s i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n u s i n g o n l y t h r e e o f t h e fi v e f u n d a m e n t a l b a s e s p r o p o s e d i n t h e c a u s a l b a s e f r a m e w o r k . T h e y a r e : c u s t o m e r s t r u c t u r a l s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s , c o g n i t i v e s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s , a n d b e h a v i o r a l s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s . A s d i s c u s s e d , a k e y v a l i d i t y c r i t e r i o n i s d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s w h i c h m e a n s o n e m u s t h a v e b e h a v i o r a l s e g m e n t s . H o w e v e r , k n o w i n g t h a t a fi r m h a s s e g m e n t s w h i c h b e h a v e d i f f e r e n t l y i s n o t m a n a g e r i a l l y u s e f u l u n l e s s o n e c a n fi n d r e l a t e d d e s c r i p t i v e v a r i a b l e s w h i c h c h a r a c t e r i z e t h e s e s e g m e n t s . 1 7 8 W h a t d e s c r i p t i v e v a r i a b l e s s h o u l d b e c o n s i d e r e d a n d h o w s h o u l d t h e y b e e x a m i n e d ? G i v e n , t h r e e f u n d a m e n t a l b a s e s a r e s e a r c h e r c o u l d b e g i n t h e m a r k e t s e g m e n t a t i o n p r o c e d u r e w i t h d e s c r i p t i v e v a r i a b l e s f r o m a n y t h r e e o f t h e s e f u n d a m e n t a l b a s e s a n d t h e n i n v e s t i g a t e t h e r e l a t i o n s h i p ( s ) t o d e s c r i p t o r s r e p r e s e n t i n g t h e o t h e r t w o f u n d a m e n t a l b a s e s i n a n y o r d e r . T h i s g i v e s r i s e t o t h r e e f a c t o r i a l o r s i x p o t e n t i a l w a y s b y w h i c h a r e s e a r c h e r c o u l d p r o c e e d t o s e g m e n t t h e m a r k e t . T h e l i t e r a t u r e r e v i e w o f i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h i n d i c a t e s t h a t d i f f e r e n t i a l r e s p o n s e b e h a v i o r i s g e n e r a l l y a s s u m e d a p r i o r i o r c o n s i d e r e d l a s t . T h i s l e a v e s o n l y t w o f a c t o r i a l o r t w o p o t e n t i a l s t e p w i s e a p p r o a c h e s t o i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n a v a i l a b l e . O n e c o u l d e m p l o y t h e m a c r o - m i c r o s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h o f W i n d a n d C a r d o z o ( 1 9 7 4 ) w h e r e fi r s t o n e d e v e l o p s m a r k e t s e g m e n t s u s i n g m a c r o s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s ( c u s t o m e r s t r u c t u r a l v a r i a b l e s ) a n d t h e n r e l a t e s t h e s e s e g m e n t s t o d i f f e r e n c e s i n b e h a v i o r ( b e h a v i o r a l s e g m e n t s ) . I f t h i s d o e s n o t p r o v i d e a " v a l i d " a n d ” u s e f u l " s e g m e n t a t i o n s c h e m e , o n e e x a m i n e s m i c r o s e g m e n t s w h i c h c a n i n c l u d e c o g n i t i v e f u n d a m e n t a l b a s e d e s c r i p t o r s . I n c o n t r a s t , C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t ( 1 9 8 5 ) d i s c u s s s e g m e n t a t i o n u s i n g c o g n i t i v e f u n d a m e n t a l b a s e d e s c r i p t o r s f i r s t , a n d t h e n r e l a t i n g t h e s e c h a r a c t e r i s t i c s t o c u s t o m e r s t r u c t u r a l d e s c r i p t o r s . U l t i m a t e l y , t h e s e g m e n t s a r e r e l a t e d t o b e h a v i o r a l r e s p o n s e s o r t o t h e b e h a v i o r a l f u n d a m e n t a l b a s e . I n c o n t r a s t t o t h e s e a p p r o a c h e s , o n e c o u l d e x a m i n e t h e m a r k e t t o d e t e r m i n e d i f f e r e n c e s i n b e h a v i o r fi r s t . T h a t i s , p e r f o r m " b e h a v i o r a l s e g m e n t a t i o n . " T h e s e " b e h a v i o r a l s e g m e n t s ” c o u l d t h e n b e a n a l y z e d t o d e t e r m i n e i f t h e y c o r r e l a t e d w i t h a n y p a r t i c u l a r " b e n e fi t s e g m e n t s " a n d / o r " c u s t o m e r s t r u c t u r a l " s e g m e n t s . O f c o u r s e , t h i s b r i n g s a b o u t t h e s i x p o s s i b l e a p p r o a c h e s t o s e g m e n t i n g t h e m a r k e t . I f o n e c o n s i d e r s a l l fi v e o f t h e f u n d a m e n t a l b a s e s p r e s e n t e d , o n e i s f a c e d w i t h fi v e f a c t o r i a l o r 1 2 0 1 7 9 p o s s i b l e a p p r o a c h e s t o m a r k e t s e g m e n t a t i o n . A l l o f t h e s e a p p r o a c h e s d e p e n d o n fi n d i n g ” f o r t u i t o u s o v e r l a p s " ( B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 4 p . 2 5 9 ) b e t w e e n t h e v a r i o u s d e s c r i p t o r s o f t h e fi v e f u n d a m e n t a l s e g m e n t a t i o n b a s e s . F r o m - a t h e o r e t i c a l p e r s p e c t i v e i t c a n b e a r g u e d t h a t i t s h o u l d n o t m a t t e r w h e r e o n e b e g i n s . I f o n e h a s a s e t o f n a t u r a l s e g m e n t s i t s h o u l d n o t m a t t e r w h e t h e r o n e s t a r t s b y l o o k i n g a t b e h a v i o r a l c h a r a c t e r i s t i c s , c u s t o m e r s t r u c t u r a l c h a r a c t e r i s t i c s , o r c o g n i t i v e c h a r a c t e r i s t i c s , t h e i n t e r r e l a t i o n s h i p s w i l l r e m a i n t h e s a m e . H o w e v e r , f r o m t h e p r a c t i c a l p e r s p e c t i v e o f i n v e s t i g a t i n g t h e r e l a t i o n s h i p s , t h e c o s t s i n v o l v e d i n e x a m i n i n g a n d r e l a t i n g a l l o f t h e p o t e n t i a l d e s c r i p t o r s w o u l d b e p r o h i b i t i v e . A s i m u l t a n e o u s e x a m i n a t i o n o f d e s c r i p t o r s f o r a l l f u n d a m e n t a l b a s e s , e x c e p t b e h a v i o r , i s o n e s o l u t i o n a n d t h i s w a s t h e a p p r o a c h t a k e n i n t h i s d i s s e r t a t i o n . I n t h i s d i s s e r t a t i o n t h e s e v e n s t e p s e g m e n t a t i o n p r o c e d u r e i s u n d e r t a k e n t o p e r f o r m a n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n a n a l y s i s o f t h e o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s i n d u s t r y . T h i s c o n c l u d e s C h a p t e r 5 a n d t h e l i t e r a t u r e r e v i e w a n d l e a d s t o t h e c o n s i d e r a t i o n o f m e t h o d o l o g y . I l . - 1 8 0 C H A P T E R V I R E S E A R C H D E S I G N W a s . T h e i n d u s t r i a l m a r k e t s e l e c t e d f o r s t u d y w a s d r a w n f r o m t h e o f fi c e f u r n i t u r e i n d u s t r y . T h e s p e c i f i c m a r k e t c h o s e n w a s o f fi c e s y s t e m s f u r n i t u r e . U s i n g a p r e v i o u s l y c o l l e c t e d c r o s s s e c t i o n a l d a t a b a s e ( S t e r l i n g 1 9 8 5 ) t h e m a r k e t w a s s e g m e n t e d u s i n g i n t r a f i r m a n d i n t e r fi r m m u l t i - e c h e l o n u n i t s o f a n a l y s i s . T h e n a m e s o f p a r t i c u l a r fi r m s a s s o c i a t e d . w i t h t h e d a t a a n a l y s i s a r e d i s g u i s e d t o p r o t e c t c o n f i d e n t i a l i t y . T h e u n i t s o f a n a l y s i s w e r e c o m p r i s e d o f c o m p e t i n g f i r m s i n t h r e e c h a n n e l e c h e l o n s . S e v e r a l p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s w e r e s e l e c t e d ( c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r , c h a n n e l m e m b e r s h i p , o t h e r a p r i o r i b a s e s , a n d c l u s t e r e d b a s e s ) . T h e s e p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s w e r e a s s e s s e d a n d r a t e d w i t h r e s p e c t t o h o w w e l l t h e y s a t i s fi e d t h e s e v e n s e g m e n t a t i o n c r i t e r i a ( d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s , d e a l s w i t h m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r , f a c e v a l i d i t y , s u b s t a n t i a l , o p e r a t i o n a l , c o n s i d e r s c o m p e t i t i o n a n d p a r s i m o n i o u s ) w h i c h c a n b e e v a l u a t e d i n b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n s t u d i e s . C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w a s s e l e c t e d a s a p r e - e m i n e n t s e g m e n t a t i o n b a s e b e c a u s e i t a p p l i e s t o a l l l e v e l s o f t h e c h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n . O f t h e f e w a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e s w h i c h w e r e c o m m o n t o a l l t h r e e o f t h e c h a n n e l l e v e l s , c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w a s t h e o n l y o n e t h a t 1 8 1 a p p e a r e d t o b e w e l l s u i t e d t o i n t r a fi r m , a n d i n t e r fi r m m u l t i - e c h e l o n s e g m e n t a t i o n . S e g m e n t a t i o n b a s e s w h i c h c a n s a t i s f y a l l s e v e n o f t h e c r i t e r i a a r e r e c o m m e n d e d a s p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s f o r m a k i n g s h o r t t e r m s t r a t e g i c d e c i s i o n s a n d f o r u s e i n o n g o i n g m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h . T h i s r a i s e s a s e c o n d a r y i s s u e i n v o l v i n g H o w t o m a k e c o m p a r i s o n s o f t h e d e g r e e o f " v a l i d i t y " a n d " u s e f u l n e s s " o f m a r k e t s e g m e n t s d e v e l o p e d u s i n g t h e s e g m e n t a t i o n b a s e o f c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r v e r s u s o t h e r p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s ? T h i s c h a p t e r i s d i v i d e d i n t o t h e f o l l o w i n g p a r t s : o v e r v i e w o f m e t h o d o l o g y ; a p p l i c a t i o n o f v a l i d i t y a n d u s e f u l n e s s c r i t e r i a ; r e s e a r c h q u e s t i o n s : d a t a c o l l e c t i o n ; a n d d a t a a n a l y s i s . W T h e i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n m e t h o d s u s e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n r e q u i r e d a t a d e r i v e d f o r a n a l y s i s i n c o m p o s i t i o n a l t y p e m o d e l s ( a p r i o r i a n d c l u s t e r - b a s e d s e g m e n t a t i o n d e s i g n s ) . T h e d e c o m p o s i t i o n a l m o d e l s ( c o m p o n e n t i a l s e g m e n t a t i o n a n d fl e x i b l e s e g m e n t a t i o n ) w e r e e x c l u d e d f o r t h e f o l l o w i n g r e a s o n s : A ) D a t a a v a i l a b i l i t y . T h e t y p e o f d a t a a v a i l a b l e f r o m s e c o n d a r y s o u r c e s f o r m a c r o s e g m e n t a t i o n i s n o t w i d e l y a v a i l a b l e i n t h e f o r m t h a t l e n d s i t s e l f t o d e c o m p o s i t i o n a l m o d e l i n g . B ) T h e e x p e r i m e n t a l d e s i g n s a n d t y p e o f d a t a u s e d i n c o m p o s i t i o n a l m o d e l s a n d d e c o m p o s i t i o n a l m o d e l s h a v e n o t b e e n s h o w n t o b e c o m m e n s u r a b l e . I n f a c t , t h i s i s a m a j o r a r e a o f r e s e a r c h i n t e r e s t ( G r e e n 1 9 8 4 p . 1 5 6 ) . C ) A r e v i e w o f t h e i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n l i t e r a t u r e d i d n o t u n c o v e r a n y e x a m p l e s o f d e c o m p o s i t i o n a l m o d e l s a p p l i e d t o i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n . 1 8 2 I t i s a s s e r t e d t h a t a s e g m e n t a t i o n s c h e m e m u s t b e v a l i d b e f o r e i t c a n b e c o n s i d e r e d m a n a g e r i a l l y u s e f u l . T h e r e f o r e , t h e i n i t i a l f o c u s o f d a t a a n a l y s i s w a s o n p r o d u c i n g v a l i d s e g m e n t s a c c o r d i n g t o t h e v a l i d i t y c r i t e r i a a p p l i c a b l e t o b a s e l i n e i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t u d i e s . O n c e a s e g m e n t a t i o n b a s e w a s a s s e s s e d a s v a l i d , t h e m a n a g e r i a l l y u s e f u l c r i t e r i a w e r e c o n s i d e r e d . T h e p r o c e d u r e e m p l o y e d t o e x a m i n e t h e v a l i d i t y a n d u s e f u l n e s s o f s e g m e n t a t i o n b a s e s i n b a s e l i n e i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n w a s a s f o l l o w s : 1 . D a t a r e d u c t i o n a n d v a r i a b l e p u r i f i c a t i o n ( c o n s t r u c t f o r m a t i o n , a n d e l i m i n a t i o n o f v a r i a b l e i n t e r - c o r r e l a t i o n ) f o r p o t e n t i a l s e g m e n t d e s c r i p t o r s a n d b a s e s . P r i n c i p l e c o m p o n e n t s f a c t o r a n a l y s i s , s u r r o g a t e v a r i a b l e ( s ) s e l e c t i o n t o r e p r e s e n t f a c t o r s , v a r i a b l e i n t e r - i t e m c o r r e l a t i o n a n a l y s i s o f t h e s u r r o g a t e v a r i a b l e s , a n d a l p h a r e l i a b i l i t y m e a s u r e s o f s c a l e s w h e r e a p p l i c a b l e . T h e d a t a r e d u c t i o n s t e p i s a f u n d a m e n t a l fi r s t s t e p t h a t i s a p p l i e d i n m a n y d a t a a n a l y s e s i n v o l v i n g d e s c r i p t i v e r e s e a r c h ( D i l l o n a n d G o l d s t e i n 1 9 8 4 p . 2 3 ) . T h e f o l l o w i n g s t e p s w e r e d i r e c t l y i n v o l v e d i n e x a m i n i n g t h e r e s e a r c h q u e s t i o n s . 2 . C l u s t e r a n a l y s i s w a s e m p l o y e d t o e s t a b l i s h t h a t t h e u n i t s o f a n a l y s i s c o n t a i n e d p o t e n t i a l l y s e g m e n t a b l e m a r k e t s . I t w a s a l s o a fi r s t s t e p i n f o r m i n g a c l u s t e r e d s e g m e n t a t i o n b a s e f o r f u r t h e r e x a m i n a t i o n , a s w e l l a s fi n d i n g p o t e n t i a l p r o d u c t - b e n e fi t s e g m e n t s ( s e e A p p e n d i x E f o r a d e t a i l e d e x a m p l e o f t h e c l u s t e r i n g p r o c e d u r e ) . P u n j a n d S t e w a r t ( 1 9 8 3 ) r e v i e w t h e u s e o f c l u s t e r a n a l y s i s f o r m a r k e t i n g r e s e a r c h w i t h a f o c u s o n t h e i s s u e s i n v o l v e d w i t h t h e p r a c t i c a l u s e o f c l u s t e r a n a l y s i s . T h e f o l l o w i n g d i s c u s s i o n p r e s e n t s s o m e o f t h e i r fi n d i n g s a n d c o n c l u s i o n s . T h e p r i m a r y u s e o f c l u s t e r a n a l y s i s i n m a r k e t i n g h a s b e e n f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T h e r e a r e f o u r m a i n i s s u e s w i t h t h e u s e o f c l u s t e r a n a l y s i s a n d s e v e r a l r e l a t e d s u b i s s u e s : 1 8 3 1 . D a t a t r a n s f o r m a t i o n i s s u e s A . W h a t m e a s u r e o f s i m i l a r i t y / d i s i m i l a r i t y s h o u l d b e u s e d ? B . S h o u l d t h e d a t a b e s t a n d a r d i z e d ? H o w s h o u l d n o n e q u i v a l e n c e o f m e t r i c s a m o n g v a r i a b l e s b e a d d r e s s e d ? C . H o w s h o u l d i n t e r d e p e n d e n c i e s i n t h e d a t a b e a d d r e s s e d ? 2 . S o l u t i o n i s s u e s A . H o w m a n y c l u s t e r s s h o u l d b e o b t a i n e d ? B . W h a t c l u s t e r i n g a l g o r i t h m s h o u l d b e u s e d ? C . S h o u l d a l l c a s e s b e i n c l u d e d i n a c l u s t e r a n a l y s i s o r s h o u l d s o m e s u b s e t b e i g n o r e d ? 3 . V a l i d i t y i s s u e s A . I s t h e c l u s t e r s o l u t i o n d i f f e r e n t f r o m w h a t m i g h t b e e x p e c t e d b y c h a n c e ? B . I s t h e c l u s t e r s o l u t i o n r e l i a b l e o r s t a b l e a c r o s s s a m p l e s ? C . A r e t h e c l u s t e r s r e l a t e d t o v a r i a b l e s o t h e r t h a n t h o s e u s e d t o d e r i v e t h e m ? A r e t h e c l u s t e r s u s e f u l ? 4 . V a r i a b l e s e l e c t i o n i s s u e s A . W h a t i s t h e b e s t s e t o f v a r i a b l e s f o r g e n e r a t i n g a c l u s t e r a n a l y t i c s o l u t i o n ? ( P u n j a n d S t e w a r t , 1 9 8 3 p . 1 4 4 ) . D i s c u s s i n g e a c h o f t h e s e i s s u e s i n t u r n P u n j a n d S t e w a r t ( 1 9 8 3 ) p r e s e n t t h e f o l l o w i n g c o n c l u s i o n s : W i t h r e s p e c t t o t h e s i m i l a r i t y / d i s i m i l a r i t y m e a s u r e s t h e p a r t i c u l a r " c h o i c e i s n o t c r u c i a l t o t h e fi n a l c l u s t e r i n g s o l u t i o n . T h e s a m e a p p e a r s t o b e t r u e o f t h e s t a n d a r d i z a t i o n i s s u e " ( P u n j a n d S t e w a r t , 1 9 8 3 p . 1 4 4 ) . W i t h r e s p e c t t o t h e i s s u e o f i n t e r d e p e n d e n c i e s t h e a u t h o r s s t a t e t h a t a p r e l i m i n a r y p r i n c i p l e c o m p o n e n t s a n a l y s i s w i t h a n o r t h o g o n a l r o t a t i o n c a n c o r r e c t f o r t h i s . T h e c h o i c e o f c l u s t e r i n g a l g o r i t h m a n d t h e s o l u t i o n c h a r a c t e r i s t i c s a r e c r i t i c a l t o t h e u s e o f c l u s t e r a n a l y s i s . H i e r a r c h i a l c l u s t e r i n g m e t h o d s d o n o t r e q u i r e p r i o r s p e c i fi c a t i o n o f t h e n u m b e r o f c l u s t e r s . A t w o s t e p a p p r o a c h f o r u s i n g h i e r a r c h i a l c l u s t e r i n g t e c h n i q u e s i s r e c o m m e n d e d . I n t h e fi r s t s t e p a r e s e a r c h e r s h o u l d u s e a v e r a g e l i n k a g e o r W a r d ' s m i n i m u m v a r i a n c e m e t h o d b e c a u s e t h e s e a p p r o a c h e s h a v e d e m o n s t r a t e d s u p e r i o r p e r f o r m a n c e . T h e f i r s t s t e p i s a p r e l i m i n a r y c l u s t e r a n a l y s i s w h i c h i s d e s i g n e d t o a c c o m p l i s h t h r e e t h i n g s : 1 . S e l e c t a c a n d i d a t e n u m b e r o f c l u s t e r s . 2 . O b t a i n c e n t r o i d s o f t h e c a n d i d a t e c l u s t e r s . 1 8 4 3 . E l i m i n a t e o u t l i e r s . T h e c a n d i d a t e n u m b e r o f c l u s t e r s a n d t h e c e n t r o i d s a r e i m p o r t a n t b e c a u s e t h e y a r e u s e d a s s t a r t i n g p o i n t s i n a s e c o n d c l u s t e r a n a l y s i s w h i c h u s e s a n i t e r a t i v e p a r t i t i o n i n g a l g o r i t h m . T h e o u t l i e r s i d e n t i fi e d i n t h e p r e l i m i n a r y r u n w o u l d b e e x c l u d e d f r o m f u r t h e r a n a l y s i s . I d e a l l y , o u t l i e r s s h o u l d b e e l i m i n a t e d b e f o r e t h e c a n d i d a t e c l u s t e r s a n d t h e i r c e n t r o i d s a r e c a l c u l a t e d . T h e r e f o r e , a s t e p t h a t w o u l d e l i m i n a t e o u t l i e r s b e f o r e h a n d c o u l d b e i n c l u d e d . C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 8 0 b p . 1 9 9 ) r e c o m m e n d t h e u s e o f s i n g l e l i n k a g e c l u s t e r a n a l y s i s t o i d e n t i f y o u t l i e r s . T h e y s t a t e t h a t t h i s m e t h o d o f c l u s t e r a n a l y s i s o f t e n r e s u l t s i n c h a i n i n g w h i c h t h e y d e s c r i b e a s " l o n g c l u s t e r s t h a t ‘ a r e w e a k l y c o n n e c t e d " ( C h o f f r a y a n d L i l i e n 1 9 8 0 b p . 1 9 9 ) . T h i s a l l o w s a r e s e a r c h e r t o i d e n t i f y fi r m s t h a t h a v e l i t t l e i n c o m m o n w i t h t h e r e s t o f t h e s a m p l e a n d t h e s e f i r m s a r e t h e n t r e a t e d a s o u t l i e r s . W i t h r e s p e c t t o t h e v a l i d i t y i s s u e s , P u n j a n d S t e w a r t ( 1 9 8 3 p . 1 4 5 ) s t a t e t h a t " a c l u s t e r s o l u t i o n w i l l b e r e a c h e d e v e n w h e n t h e r e a r e n o n a t u r a l g r o u p i n g s i n t h e d a t a . " T h e y p r e s e n t t h e f o l l o w i n g m e t h o d s t h a t c a n b e u s e d t o a s s e s s v a l i d i t y : c r o s s v a l i d a t i o n o f c l u s t e r s o l u t i o n s w i t h a h o l d o u t s a m p l e , d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s , a n d t e s t s f o r n o n r a n d o m n e s s o f t h e c l u s t e r s o l u t i o n . T h e v a r i a b l e s e l e c t i o n i s s u e i s i m p o r t a n t b e c a u s e i r r e l e v a n t v a r i a b l e s c a n d i s t o r t t h e r e s u l t s . T h e s e l e c t i o n o f v a r i a b l e s f o r c l u s t e r a n a l y s i s s h o u l d h a v e s o m e t h e o r e t i c a l r a t i o n a l e t o s u p p o r t i t . H o w e v e r , a c c o r d i n g t o P u n j a n d S t e w a r t ( 1 9 8 3 ) , t h i s i s s u e r e m a i n s l a r g e l y u n r e s o l v e d . 3 . A p r i o r i s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s w e r e s e l e c t e d t o f o r m s e g m e n t a t i o n b a s e s . I t i s n o t e d t h a t d e s i g n a t i n g t h e b a s e s a s a p r i o r i c o u l d b e c h a l l e n g e d o n t h e g r o u n d s t h a t t h e y u n d e r w e n t ' a p r i n c i p l e c o m p o n e n t s f a c t o r a n a l y s i s b e f o r e b e i n g c o n s i d e r e d . T h i s s t e p w a s d e s i g n e d t o i n s u r e t h a t t h e b a s e s c o n s i d e r e d w e r e , a s m u c h a s p o s s i b l e , u n i d i m e n s i o n a l c o n s t r u c t s . T h e r e q u i r e m e n t t h a t 1 8 5 t h e b a s e s b e u n i d i m e n s i o n a l w a s m a d e b e c a u s e t h e b a s e s a r e c o m p a r e d t o o n e a n o t h e r , a n d i f t w o b a s e s a r e m e a s u r i n g t h e s a m e c o n s t r u c t , c o m p a r i s o n i s r e d u n d a n t . O n e e x c e p t i o n t o t h i s p r o c e d u r e w a s t h e v a r i a b l e c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r . C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w a s i n c l u d e d e v e n i f t h e p r i n c i p l e c o m p o n e n t s r e s u l t s o n t h e m a c r o s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s i n d i c a t e d i t d i d n o t l o a d h i g h l y e n o u g h o n a s i n g l e f a c t o r t o b e c o n s i d e r e d f u r t h e r . T h e r a w d a t a f o r t h e s e b a s e s w e r e a n a l y z e d i n a l l s u b s e q u e n t p r o c e d u r e s . 4 . M u l t i p l e a n d u n i v a r i a t e a n a l y s i s o f v a r i a n c e w e r e a p p l i e d t o e s t a b l i s h d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s o f p o t e n t i a l s e g m e n t s w h i c h w e r e i d e n t i fi e d i n s t e p s t w o a n d t h r e e . T h i s e v a l u a t i o n w a s b a s e d o n p r e d i c t i v e a b i l i t y . T h e d e p e n d e n t v a r i a b l e s m e a s u r e d f o r d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s w e r e t h e v e n d o r s a t i s f a c t i o n r a t i n g a n d t h e c u r r e n t a n d p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e o f t h e r e s p o n d e n t ' s m a j o r v e n d o r . 5 . D i s c r i m i n a n t a n a l y s i s w a s p e r f o r m e d o n m a r g i n a l l y s i g n i fi c a n t ( p < . 1 0 ) s e g m e n t a t i o n b a s e s i d e n t i fi e d i n t h e M A N O V A o r A N O V A a n a l y s i s i n s t e p f o u r . T h i s t e c h n i q u e w a s e m p l o y e d t o v a l i d a t e t h e c l u s t e r a n a l y s i s r e s u l t s ( P u n j a n d S t e w a r t 1 9 8 3 , p . 1 4 5 ) , t o e s t a b l i s h h e t e r o g e n e i t y b e t w e e n s e g m e n t s a n d h o m o g e n e i t y w i t h i n s e g m e n t s . a n d t o i d e n t i f y t h e v a r i a b l e s w h i c h w o u l d m a k e t h e b e s t s e g m e n t d e s c r i p t o r s . T h i s e v a l u a t i o n w a s b a s e d o n p r e d i c t i v e a b i l i t y . 6 . T h e i m p o r t a n t d e s c r i p t o r v a r i a b l e s ( i d e n t i fi e d f r o m t h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s r e s u l t s ) w e r e e x a m i n e d f o r e a c h p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e . T h e e x a m i n a t i o n w a s j u d g m e n t a l l y b a s e d t o d e t e r m i n e i f t h e d e s c r i p t o r / s e g m e n t a t i o n b a s e r e l a t i o n s h i p p o s s e s s e d f a c e v a l i d i t y . T h e f a c e v a l i d i t y w a s r a t e d P o o r , F a i r , G o o d , a n d V e r y G o o d . W h e n a p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e w a s e x a m i n e d a n d c o n c l u d e d t o h a v e m e t t h e o b j e c t i v e v a l i d i t y c r i t e r i a a n d t o h a v e F a i r t o V e r y G o o d f a c e v a l i d i t y , i t s m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s w a s e x a m i n e d a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i a f o r 1 8 6 a s s e s s i n g m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s . T h e s t e p s f o r e v a l u a t i n g t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e s w e r e a s f o l l o w s : 7 . T h e s e g m e n t s f o r m e d f r o m t h e r e s p e c t i v e b a s e s w e r e e x a m i n e d t o s e e i f t h e y w e r e o p e r a t i o n a l . T h i s i n v o l v e d d e t e r m i n i n g i f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e s , o r a n y o f t h e d e s c r i p t o r s a s s o c i a t e d w i t h t h e m , w e r e c u s t o m e r s t r u c t u r a l v a r i a b l e s . 8 . T h e s e g m e n t s w e r e e x a m i n e d t o s e e i f t h e y w e r e s u b s t a n t i a l i n t e r m s o f r e l a t i v e d o l l a r v o l u m e s . 9 . T h e c o m p e t i t i v e p o s i t i o n o f t h e m a j o r fi r m s i n e a c h s e g m e n t w a s a s s e s s e d u s i n g t h e c u r r e n t a n d p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e s o f t h e m a j o r v e n d o r . 1 0 . T h e m a r k e t s e g m e n t s w e r e e x a m i n e d a n d a s s e s s e d q u a l i t a t i v e l y t o d e t e r m i n e i f t h e y w e r e p a r s i m o n i o u s . 1 1 . B a s e d o n t h e r e s u l t s o f t h e fi r s t t e n s t e p s , a n o v e r a l l j u d g m e n t a l e v a l u a t i o n o f e a c h o f t h e r e s p e c t i v e s e g m e n t a t i o n b a s e s w a s m a d e f o r e a c h o f t h e u n i t s o f a n a l y s i s . T h e o v e r a l l r a t i n g s o f t h e b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n b a s e s w e r e a s f o l l o w s : V e r y G o o d , G o o d , F a i r , P o o r . 5 ] . . D E I I I ' I ' 3 1 1 1 E ] 1 2 " A s s t a t e d , i t i s n o t w o r t h w h i l e t o c o n s i d e r t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t s u n t i l t h e v a l i d i t y o f t h e s e g m e n t s i n q u e s t i o n h a s b e e n e s t a b l i s h e d . T h e fi r s t s t e p i n e s t a b l i s h i n g t h i s i n v o l v e d c l u s t e r a n a l y s i s . T h e p r i m a r y i s s u e w a s n o t t h e m e a n i n g f u l n e s s o f t h e c l u s t e r s p r o d u c e d ( a l t h o u g h t h i s w a s a s s e s s e d ) b u t w h e t h e r o r n o t t h e m a r k e t o f c o n c e r n w a s i n f a c t s e g m e n t a b l e . T h e r e f o r e , t h e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e s w e r e e m p l o y e d t o d i s c o v e r w h e t h e r t h e r e w a s h e t e r o g e n e i t y a m o n g t h e u n i t s o f a n a l y s i s a s e v i d e n c e d b y t h e f o r m a t i o n o f s e v e r a l c l u s t e r s . I f t h e r e w a s n o e v i d e n c e o f h e t e r o g e n e i t y , m a r k e t s e g m e n t a t i o n w a s n o t c o n s i d e r e d r e l e v a n t . H o w e v e r , i f s o m e c l u s t e r s w e r e f o r m e d i t w a s c o n s i d e r e d w o r t h w h i l e t o p r o c e e d w i t h a 1 8 7 d e t a i l e d s e g m e n t a t i o n a n a l y s i s . T h u s , c l u s t e r a n a l y s i s w a s u s e d a s a n i n i t i a l s c r e e n i n g s t e p . H o w e v e r , s a t i s f a c t o r y c l u s t e r r e s u l t s d i d n o t p r e c l u d e t h e u s e o f a p r i o r i a p p r o a c h e s w h i c h a r e f r e q u e n t l y e m p l o y e d b y m a n a g e r s . T h e l a s t f o u r s t e p s o f t h e v a l i d i t y p r o c e d u r e a r e d e s i g n e d t o a s s e s s s o m e o f t h e v a l i d i t y c r i t e r i a w h i c h h a v e b e e n p r o p o s e d i n t h e l i t e r a t u r e a s n e c e s s a r y t o h a v e v a l i d m a r k e t s e g m e n t s . T h e s t e p w i s e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o c e d u r e s w e r e d e s i g n e d t o i n s u r e t h e s e g m e n t s w e r e d i f f e r e n t ( h o m o g e n e o u s r e s p o n s e s w i t h i n a n d h e t e r o g e n e o u s r e s p o n s e s b e t w e e n ) a n d t o i d e n t i f y t h e b e s t d e s c r i p t o r v a r i a b l e s . D i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s o f t h e s e g m e n t s a n d r e s p o n s i v e n e s s o f m u l t i p l e d i m e n s i o n s o f b e h a v i o r w e r e c o n s i d e r e d i n t h e a p p l i c a t i o n o f t h e m u l t i p l e a n a l y s i s o f v a r i a n c e t e c h n i q u e . F a c e v a l i d i t y w a s a s s e s s e d j u d g m e n t a l l y i n l i g h t o f t h e r e s u l t s o f t h e s t a t i s t i c a l a n a l y s i s a p p l i e d . S e n s i t i v i t y , g e n e r a l i z a b i l i t y , a n d s t a b i l i t y c a n n o t b e t e s t e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n b e c a u s e t h e s e c r i t e r i a r e q u i r e l o n g i t u d i n a l d a t a f r o m o n g o i n g r e s e a r c h d e s i g n s . T h e d a t a u s e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n a r e c r o s s s e c t i o n a l a n d w e r e c o l l e c t e d a s p a r t o f a b a s e l i n e r e s e a r c h s t u d y w h i c h d i d n o t i n c l u d e d e t a i l s o n t h e m a r k e t i n g e x p e n d i t u r e s o f t h e v a r i o u s fi r m s s u r v e y e d . T h e r e f o r e , o n l y t h r e e o f t h e s i x v a l i d i t y c r i t e r i a f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n w e r e c o n s i d e r e d . W i t h r e s p e c t t o s e g m e n t d e s c r i p t i o n a n d a n a l y s i s a c c o r d i n g t o t h e m a n a g e r i a l l y u s e f u l c r i t e r i a , f o u r o f t h e fi v e c r i t e r i a c a n b e a p p l i e d t o t h e s e g m e n t s i d e n t i fi e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n . T h e y a r e : s u b s t a n t i a l , o p e r a t i o n a l , p a r s i m o n i o u s , a n d c o n s i d e r s c o m p e t i t i o n . T h e fi f t h c r i t e r i o n i s c o s t . C o s t c o u l d n o t c o n s i d e r e d b e c a u s e m e a s u r i n g i t w o u l d n e c e s s i t a t e l o n g i t u d i n a l d a t a a n d i n s i d e i n f o r m a t i o n o n t h e m a r k e t i n g e x p e n d i t u r e s o f t h e v a r i o u s fi r m s . A s d i s c u s s e d , t h e fi r s t s t e p i n t h e m e t h o d o l o g y a f t e r d a t a p u r i fi c a t i o n i n v o l v e s c l u s t e r a n a l y s i s . T h i s w i l l p r o v i d e s o m e q u a l i t a t i v e e v i d e n c e t h a t 1 8 8 p a r s i m o n i o u s s e g m e n t s e x i s t . I f a f e w c l u s t e r s a r e n o t f o r m e d , t h e n s e g m e n t a t i o n w i t h t h e d a t a b a s e a t h a n d w i l l p r o b a b l y n o t b e p o s s i b l e . T h e r e f o r e t h e fi r m m u s t c o n s i d e r c o l l e c t i n g o t h e r d a t a w h i c h m i g h t h a v e s e g m e n t a t i o n p o t e n t i a l , o r a c c e p t t h e n o t i o n t h a t t h e m a r k e t i s n o t s e g m e n t a b l e . I f t h e c l u s t e r r e s u l t s i m p l y t h a t t h e m a r k e t i s n o t s e g m e n t a b l e , i t s u g g e s t s t h a t m a n a g e m e n t m i g h t h a v e t o a d o p t o n e o f t h e e x t r e m e a p p r o a c h e s : t h a t i s , t r e a t a l l c u s t o m e r s a s u n i q u e , o r t r e a t a l l c u s t o m e r s a l i k e . P a r s i m o n y r e f e r s t o t h e f a c t t h a t t h e s e g m e n t s b e f e w i n n u m b e r . T h i s c r i t e r i o n w a s m e n t i o n e d b y L i l i e n a n d K o t l e r ( 1 9 8 3 p . 2 9 1 ) b u t f e w w a s n o t e x p l i c i t l y d e f i n e d . A s s e s s m e n t o f a m a r k e t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h a c c o r d i n g t o t h i s c r i t e r i o n i s t o t a l l y j u d g m e n t a l . H o w e v e r , i f o n e c o n s i d e r s T w e d t ' s ( 1 9 6 7 ) h e a v y h a l f t h e o r y , t h e n p e r h a p s a n o p e r a t i o n a l d e fi n i t i o n o f p a r s i m o n y c a n b e o f f e r e d . T h e h e a v y h a l f t h e o r y g i v e s r i s e t o t h e 8 0 / 2 0 r u l e o f m a r k e t i n g . T h e r e f o r e o n e c o u l d c o n s i d e r a s e g m e n t a t i o n s c h e m e t o b e p a r s i m o n i o u s i f a t l e a s t o n e s e g m e n t c a n b e s h o w n t o c o m p r i s e a p p r o x i m a t e l y 2 0 % o f t h e s a m p l e o r r e s p o n d e n t s ( J o h n s o n a n d F l o d h a m m e r 1 9 8 0 ; K l i n g e r 1 9 7 7 ) . T h i s a p p l i c a t i o n o f t h e 8 0 / 2 0 r u l e i s s u g g e s t e d b y J o h n s o n a n d F l o d h a m m e r ( 1 9 8 0 p . 2 0 3 ) f o r d e t e r m i n i n g i f o n e h a s a h e t e r o g e n e o u s m a r k e t f o r w h i c h m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s a p p r o p r i a t e . T h e y s t a t e : M a r k e t s e g m e n t a t i o n i s a p p r o p r i a t e f o r i n d u s t r i a l f i r m s w h e n t h e i r p r o d u c t s a r e h e t e r o g e n e o u s . T h e c u s t o m e r s , b o t h l a r g e a n d s m a l l , m e e t t h e 8 0 - 2 0 r u l e . T h e 2 0 % o f l a r g e c u s t o m e r s d e m a n d o r d e s i r e s p e c i a l a t t e n t i o n w h e r e a s t h e 8 0 % o f s m a l l c u s t o m e r s a r e o f t e n s e r v e d b y m i d d l e m e n ( d i s t r i b u t o r s , a g e n t s , e t c . ) i n o r d e r t o e c o n o m i c a l l y c o v e r t h e m a r k e t . T h e m i d d l e m e n c o n s t r u c t o n e o r m o r e s e p a r a t e s e g m e n t s a n d t h e l a r g e c u s t o m e r s a r e s e g m e n t e d e i t h e r i n d i v i d u a l l y o r g r o u p e d t o g e t h e r . T h e s u b s t a n t i a l c r i t e r i o n s h o u l d b e c o n s i d e r e d a l o n g w i t h t h e p a r s i m o n i o u s c r i t e r i o n . A l t h o u g h t h e n u m b e r o f s e g m e n t s m a y b e f e w , a n d s o m e m a y r e p r e s e n t a l a r g e p r o p o r t i o n o f t h e s a m p l e o r p o p u l a t i o n , o t h e r 1 8 9 s e g m e n t s m a y h a v e s m a l l p r o p o r t i o n s a n d t h e a c t u a l n u m b e r s o f c u s t o m e r s i n v o l v e d m a y b e s m a l l . N o t o n l y s h o u l d a s e g m e n t a t i o n s c h e m e p r o d u c e p a r s i m o n i o u s r e s u l t s , t h e a b s o l u t e n u m b e r s o f c u s t o m e r s i n t h e s e g m e n t s m u s t b e l a r g e e n o u g h . I n c o m b i n a t i o n , t h e s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s c r i t e r i a c a n b e u s e d a s i m p l i c i t s u r r o g a t e s f o r c o s t . T h i s n o t i o n c a n b e s u p p o r t e d b e c a u s e i f a l l c u s t o m e r s a r e u n i q u e , t h e n e a c h c u s t o m e r m u s t b e o f f e r e d a c u s t o m i z e d m a r k e t i n g m i x . T h i s w o u l d n e c e s s i t a t e h e a v y r e l i a n c e o n p e r s o n a l s e l l i n g a s p a r t o f t h e p r o m o t i o n m i x a n d t h i s t e n d s t o b e v e r y e x p e n s i v e . L i k e w i s e , i f a fi r m f o u n d t h e m s e l v e s d e a l i n g w i t h a n u n d i f f e r e n t i a t e d m a r k e t , t h e r e i s t h e p o t e n t i a l f o r l o w c o s t , s t a n d a r d i z e d m a r k e t i n g s t r a t e g i e s b e c a u s e a l l c u s t o m e r s c a n b e t r e a t e d i n t h e s a m e m a n n e r . T h e o p e r a t i o n a l c r i t e r i o n i n v o l v e s f o c u s i n g o n m a c r o s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s w h i c h c a n b e c l e a r l y i d e n t i fi e d w i t h i n d i v i d u a l b u s i n e s s fi r m s . S u c h v a r i a b l e s m a y b e a v a i l a b l e f r o m p u b l i c s e c o n d a r y i n f o r m a t i o n s o u r c e s , o r i n d u s t r y t r a d e s t a t i s t i c s . I n o r d e r t o f o c u s t h e fi r m ' s m a r k e t i n g e f f o r t o n p o t e n t i a l c u s t o m e r s , i t s h o u l d b e p o s s i b l e t o i d e n t i f y t h e m u s i n g m a r k e t s e g m e n t a t i o n d e s c r i p t o r s . O t h e r w i s e t h e fi r m w o u l d h a v e t o d e p e n d o n c u s t o m e r s e l f s e l e c t i o n f o r b u s i n e s s . D e p e n d e n c e o n c u s t o m e r s e l f s e l e c t i o n f o r t a r g e t i n g i s c e r t a i n l y a v i a b l e s t r a t e g y a s l o n g a s t h e c o m p e t i t i o n i s h a m p e r e d b y t h e s a m e c o n d i t i o n s . H o w e v e r , i t i s l e s s e f fi c i e n t t h a n b e i n g a b l e t o t a r g e t s p e c i f i c c u s t o m e r s . I n i n d u s t r i a l m a r k e t s fi r m s u s u a l l y d e p e n d m o r e h e a v i l y o n p e r s o n a l s e l l i n g ( H a a s 1 9 8 2 p . 2 7 ) . T h e r e f o r e , s e l f s e l e c t e d r e s p o n s e s t o a d v e r t i s i n g , o r p r o m o t i o n , u s u a l l y p r o v i d e l e a d s f o r d i r e c t f o l l o w - u p c a l l s b y s a l e s p e o p l e . T h e c r i t e r i o n o f c o n s i d e r i n g c o m p e t i t i o n c o m e s f r o m t h e n o t i o n t h a t o n e i s n o t d e a l i n g w i t h c u s t o m e r s i n a v a c u u m , b u t i n t h e f a c e o f c o m p e t i t i o n . I t i s i m p o r t a n t t o b e a b l e t o i d e n t i f y w h i c h s e g m e n t s y o u r c o m p e t i t i o n i s 1 9 0 s e r v i n g a n d h o w s t r o n g a p r e s e n c e t h e y h a v e . T h e d a t a b a s e a t h a n d p r o v i d e s c u s t o m e r p e r c e p t i o n s o f c o m p e t i n g fi r m s s o t h i s c r i t e r i a c a n b e c o n s i d e r e d i n t h e s e g m e n t a t i o n s c h e m e . H o w e v e r , f a i l u r e t o c o n s i d e r c o m p e t i t i o n i n a s e g m e n t a t i o n s t r a t e g y a s s u m e s c u s t o m e r s w i l l e v a l u a t e a fi r m ' s o f f e r i n g s o n t h e i r o w n m e r i t w i t h o u t r e f e r e n c e t o c o m p e t i t i v e o f f e r i n g s . G i v e n t h a t a m o n o p o l i s t i c m a r k e t i s t y p i c a l o f m a r k e t s w h e r e t h e m a r k e t i n g f u n c t i o n t e n d s t o b e m o s t i m p o r t a n t , i g n o r i n g c o m p e t i t i o n i s l i k e l y t o c o m p r o m i s e t h e l o n g t e r m s u r v i v a l o f a fi r m . T h e c o n s i d e r a t i o n o f c o m p e t i t i o n i n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e q u i r e s m a r k e t s e g m e n t a t i o n o n a n i n t e r fi r m b a s i s . R e s e a r c h fi n c s t i n n L A n L H x n m h e s e s . T h e m a j o r r e s e a r c h q u e s t i o n i s : H o w t o d e t e r m i n e w h e t h e r t h e r e i s a v a l i d , a n d m a n a g e r i a l l y u s e f u l , b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n b a s e f o r s e g m e n t i n g t h e o f fi c e f u r n i t u r e m a r k e t f o r c o n t r a c t s y s t e m s f o r a n y o f t h e p r o p o s e d u n i t s o f a n a l y s i s ? T h e s e c o n d r e s e a r c h q u e s t i o n i s w h e t h e r c h a n n e l o r d e r p l a c e m e n t b e h a v i o r i s a v a l i d a n d m a n a g e r i a l l y u s e f u l b a s i s f o r s e g m e n t a t i o n f o r a l l o f t h e u n i t s o f a n a l y s i s ? T h e s e r e s e a r c h q u e s t i o n s g i v e r i s e t o t h e f o l l o w i n g p r o p o s i t i o n s w h i c h w e r e o r i g i n a l l y p r e s e n t e d i n C h a p t e r 1 : P I : T h e m a r k e t f o r o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s i s s e g m e n t a b l e a t e a c h c h a n n e l l e v e l o n a n i n t e r fi r m ( o v e r t h e w h o l e m a r k e t ) b a s i s . P 2 : T h e m a r k e t f o r o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s i s s e g m e n t a b l e a t e a c h c h a n n e l l e v e l o n a n i n t r a fi r m ( m a j o r p u r c h a s e r s f o r i n d i v i d u a l v e n d o r s ) b a s i s . P 3 : T h e m a r k e t f o r o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s i s s e g m e n t a b l e a c r o s s c h a n n e l l e v e l s o n a n i n t r a fi r m b a s i s . P 4 : T h e m a r k e t f o r o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s i s s e g m e n t a b l e a c r o s s c h a n n e l l e v e l s o n a n i n t e r fi r m b a s i s . P 5 : C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w i l l b e a v a l i d a n d u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e b y w h i c h t h e o f fi c e s y s t e m s m a r k e t c a n b e s e g m e n t e d a t e a c h c h a n n e l l e v e l o n a n i n t r a fi r m b a s i s . 1 9 1 P 6 : C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w i l l b e a v a l i d a n d u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e b y w h i c h t h e o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s m a r k e t c a n b e s e g m e n t e d a t e a c h c h a n n e l l e v e l o n a n i n t e r fi r m b a s i s . P 7 : C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w i l l b e a v a l i d a n d u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e b y w h i c h t h e o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s m a r k e t c a n b e s e g m e n t e d a c r o s s c h a n n e l l e v e l s o n a n i n t e r fi r m b a s i s . P 8 : C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w i l l b e a v a l i d a n d u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e b y w h i c h t h e o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s m a r k e t c a n b e s e g m e n t e d a c r o s s c h a n n e l l e v e l s o n a n i n t r a fi r m b a s i s . T h e s e p r o p o s i t i o n s w i l l b e a s s e s s e d u s i n g t h e s e v e n c r i t e r i a a p p l i c a b l e t o b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h f o r e a c h o f t h e f o u r u n i t s o f a n a l y s i s . T h e a s s e s s m e n t o f c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r a s a u s e f u l a n d v a l i d s e g m e n t a t i o n b a s e d e p e n d s o n i t s a b i l i t y t o m e e t t h e s e v e n c r i t e r i a a p p l i c a b l e t o b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h . O n l y t h e t w o v a l i d i t y c r i t e r i a p r e s e n t a s t a t i s t i c a l t e s t f o r t h e s e p r o p o s i t i o n s . A s s e s s i n g t h e s e g m e n t a t i o n b a s e s w i t h f a c e v a l i d i t y a n d t h e f o u r m a n a g e r i a l l y u s e f u l c r i t e r i a i s b a s e d o n q u a l i t a t i v e a n a l y s i s a n d i n t e r p r e t a t i o n . H o w e v e r , s o m e q u a n t i t a t i v e g u i d e l i n e s f o r m a k i n g t h i s a s s e s s m e n t a r e p r e s e n t e d a n d d i s c u s s e d . S e g m e n t a t i o n B a s e S e l e c t i o n A n d I d e n t i fi c a t i o n T h e b a s e s i d e n t i fi e d f o r a n a l y s i s a s p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s i n t h i s d i s s e r t a t i o n w e r e d e t e r m i n e d a p r i o r i a n d f r o m c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e s . A p r i o r i i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n b a s e s w e r e i d e n t i fi e d o n t h e b a s i s o f m a n a g e m e n t i n t u i t i o n , a n d a s s u c h , t h e y w e r e u s u a l l y o b s e r v a b l e v a r i a b l e s . T h e s e k i n d s o f v a r i a b l e s w e r e c l a s s i fi e d a s c u s t o m e r s t r u c t u r a l v a r i a b l e s i n t h e c a u s a l b a s e a p p r o a c h p r e s e n t e d i n C h a p t e r 4 , a n d a s t r a d i t i o n a l m a c r o s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s a c c o r d i n g t o t h e s c h e m e p r e s e n t e d b y W i n d a n d C a r d o z o ( 1 9 7 4 ) . O n e o f t h e c r i t i c a l a p r i o r i b a s e s i n t h i s d i s s e r t a t i o n i s c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r . V a r i o u s o t h e r p o t e n t i a l i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n b a s e s w e r e u s e d f o r g r o u p i n g r e s p o n d e n t s a n d t h e n u m b e r s o f g r o u p s c h o s e n w e r e 1 9 2 b a s e d o n s u b j e c t i v e c r i t e r i a r e l a t e d t o t h e n a t u r e o f t h e s a m p l e d a t a ( s e e T a b l e 7 . 5 ) . N a t u r a l g r o u p i n g s w e r e u s e d w h e r e p o s s i b l e b u t a n a n a l y s i s o f t h e f r e q u e n c i e s , m e a n s , m e d i a n s , a n d s t a n d a r d d e v i a t i o n s d i c t a t e d t h e f i n a l g r o u p i n g s s e l e c t e d f o r e a c h a p r i o r i b a s e . P o s t h o c s e g m e n t a t i o n b a s e s w e r e f o r m e d u s i n g a t h r e e s t e p c l u s t e r a n a l y s e s p r o c e d u r e ( s e e A p p e n d i x E ) . T h e r e s u l t s . o f t h i s c l u s t e r i n g p r o c e d u r e w e r e a s s e s s e d q u a l i t a t i v e l y o n t h e b a s i s o f t h i s a u t h o r ' s j u d g m e n t o f h o w w e l l t h e y s a t i s fi e d p r o p o s i t i o n n i n e . P 9 : C l u s t e r a n a l y s i s o f t h e o u t l i e r r e d u c e d s e t o f r e s p o n d e n t s f o r t h e u n i t s o f a n a l y s i s w i l l p r o d u c e c l u s t e r s m e e t i n g t h e 8 0 / 2 0 c r i t e r i o n s u c h t h a t , f o r a m i n i m u m fi v e c l u s t e r s o l u t i o n w i t h a p r o b a b i l i t y o f 2 0 % o f r e s p o n d e n t s i n e a c h c l u s t e r , a t l e a s t t w o c l u s t e r s w i t h a p p r o x i m a t e l y 2 0 % o f t h e r e s p o n d e n t s w i l l b e f o r m e d . I f t h e l a r g e s t c l u s t e r c o n t a i n s m o r e t h a n f o u r t i m e s t h e n u m b e r o f r e s p o n d e n t s t h a n t h e n e x t l a r g e s t , o r i f o n e c l u s t e r c o n t a i n s a p p r o x i m a t e l y 8 0 % o r m o r e o f r e s p o n d e n t s w i t h n o o t h e r s i n g l e c l u s t e r s c o n t a i n i n g a p p r o x i m a t e l y 2 0 % , t h e m a r k e t i s n o t s e g m e n t a b l e . A s s e s s m e n t O f P o t e n t i a l B a s e l i n e M a r k e t S e g m e n t a t i o n B a s e s T h e c r i t i c a l c r i t e r i o n f o r a n y p o t e n t i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n b a s e i s i t s a b i l i t y t o d e m o n s t r a t e d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s . I f t h i s i s n o t d e m o n s t r a t e d t h e b a s e h a s n o v a l i d i t y a n d n e e d n o t b e c o n s i d e r e d f u r t h e r . I f d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s i s d e m o n s t r a t e d , t h e p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e c a n b e c o n s i d e r e d v a l i d f o r b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n . H o w e v e r , i f a p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e c a n d e m o n s t r a t e t h e a b i l i t y t o d e a l w i t h m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r w i t h r e s p e c t t o d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s , i t c a n b e c o n s i d e r e d h i g h l y . v a l i d f o r b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n . B e c a u s e t h e r e w e r e a l a r g e n u m b e r o f p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s , a n d t h e M A N O V A a n d A N O V A p r o c e d u r e s w e r e v e r y e a s y t o r u n , a n a l y z e , a n d i n t e r p r e t , t h e y w e r e p e r f o r m e d p r i o r t o t h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o c e d u r e s . T h e o r e t i c a l l y , t h e p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s s h o u l d h a v e d e m o n s t r a t e d 1 9 3 t h e i r a b i l i t y t o p r o d u c e g r o u p s w h i c h w e r e h o m o g e n e o u s w i t h i n a n d h e t e r o g e n e o u s b e t w e e n , b e f o r e b e i n g i n v e s t i g a t e d f o r d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s . H o w e v e r , a s f a r a s m a n a g e r i a l a p p l i c a t i o n i s c o n c e r n e d , s i n c e o n e i s " r e d u c i n g " d a t a , a n d t h e o r d e r o f o p e r a t i o n s i s n o t t h a t c r i t i c a l , t h e c r i t e r i a o f d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s a n d a b i l i t y t o d e a l w i t h m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r s , w e r e c o n s i d e r e d f i r s t . T h e e x a m i n a t i o n o f d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s g a v e r i s e t o t w o o p e r a t i o n a l h y p o t h e s e s i n t h e r e s e a r c h . H I : V a l i d b a s e l i n e p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s w i l l p r o d u c e s i g n i fi c a n t A N O V A r e s u l t s i n a s e p a r a t e a n a l y s i s o f c u r r e n t m a r k e t s h a r e s , p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e s a n d s a t i s f a c t i o n w i t h m a j o r v e n d o r s . H 2 : H i g h l y v a l i d b a s e l i n e p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s w i l l p r o d u c e s i g n i fi c a n t M A N O V A r e s u l t s w h e n a n a l y z e d s i m u l t a n e o u s l y a g a i n s t c u r r e n t m a r k e t s h a r e s , p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e s a n d s a t i s f a c t i o n w i t h m a j o r v e n d o r s . S e g m e n t a t i o n b a s e s w h i c h s a t i s f i e d e i t h e r o f t h e s e h y p o t h e s e s w e r e f u r t h e r e x a m i n e d u s i n g d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s t o v a l i d a t e t h e h o m o g e n e i t y o f r e s p o n s e s w i t h i n , a n d h e t e r o g e n e i t y o f r e s p o n s e s b e t w e e n g r o u p s ( S a u n d e r s 1 9 8 0 ) . T h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s r e s u l t s w e r e e v a l u a t e d w i t h r e s p e c t t o p r o v i d i n g f a c e v a l i d i t y a s w e l l . I f a p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e w a s j u d g e d t o h a v e s o m e " v a l i d i t y " i t w a s s a i d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e w a s v a l i d w i t h i n t h e c o n s t r a i n t s o f b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h . B a s e s w h i c h w e r e c o n s i d e r e d " b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n v a l i d " w e r e t h e n e x a m i n e d w i t h r e s p e c t t o h o w w e l l t h e y m e t t h e p r o p o s e d m a n a g e r i a l u s e f u l c r i t e r i a . T h e p r e c e d i n g d i s c u s s i o n l e a d s t o H 3 w h i c h i s a m a j o r i s s u e o f t h i s d i s s e r t a t i o n : H 3 : C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r a s a s e g m e n t a t i o n b a s e w i l l p r o d u c e v a l i d b a s e l i n e m a r k e t s e g m e n t s f o r a l l u n i t s o f a n a l y s i s . T h i s h y p o t h e s i s d e a l s w i t h t h e f a c t t h a t c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r i s a p r o p o s e d m a c r o s e g m e n t a t i o n b a s e . I t s u s e f u l n e s s a n d v a l i d i t y a s a m a c r o s e g m e n t a t i o n b a s e c a n o n l y b e e s t a b l i s h e d i n t h e l i g h t o f c o m p a r i s o n w i t h a l t e r n a t i v e m a c r o s e g m e n t a t i o n b a s e s . C o n c e i v a b l y i t c o u l d b e b e t t e r t h a n 1 9 4 s o m e a n d w o r s e t h a n o t h e r s . T h e r e f o r e , a r a n g e o f b a s e s w a s e x a m i n e d t o a s s e s s t h e d i s c r i m i n a t i n g p o w e r o f t h e v a l i d i t y c r i t e r i a . C l u s t e r s ( p o t e n t i a l p o s t h o c s e g m e n t a t i o n b a s e s ) w h i c h s a t i s f i e d p r o p o s i t i o n n i n e w e r e s u b j e c t e d t o a M A N O V A a n d A N O V A a n a l y s i s a n d t h e n d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s w i t h h o l d o u t s a m p l e v a l i d a t i o n ( S a u n d e r s 1 9 8 0 ) . T h i s l e a d s t o p r o p o s i t i o n t e n : P 1 0 : F o r e a c h u n i t o f a n a l y s i s . v a l i d h o l d o u t s a m p l e s f r o m a d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s o f t h e c l u s t e r b a s e s w i l l b e a b l e t o p r e d i c t g r o u p m e m b e r s h i p a t a l e v e l g r e a t e r t h a n 2 5 % o f c h a n c e p r o b a b i l i t y , w i l l b e a t l e a s t e q u a l t o t h e m a x i m u m c h a n c e c r i t e r i o n , a n d w i l l h a v e a b a l a n c e d c o n f u s i o n m a t r i x p r o fi l e t h a t i n d i c a t e s t h e l e v e l o f p r e d i c t i o n w a s n o t d u e t o t a k i n g a d v a n t a g e o f t h e m a x i m u m c h a n c e c r i t e r i o n . T h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o c e d u r e e s t a b l i s h e s t h a t a p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e f o r m s g r o u p i n g s w h i c h a r e h o m o g e n e o u s w i t h i n a n d h e t e r o g e n e o u s b e t w e e n , r e l a t i v e t o e a c h o t h e r . I t h a s a l r e a d y b e e n e s t a b l i s h e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e i s d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e n e s s . H o w e v e r , a h o l d o u t s a m p l e v a l i d a t e d d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s r e s u l t i s n e c e s s a r y t o e s t a b l i s h t h a t t h e r e s p o n s i v e n e s s i s h o m o g e n e o u s w i t h i n a n d h e t e r o g e n e o u s b e t w e e n . F u r t h e r , i f o n e c a n n o t fi n d c l u s t e r s o l u t i o n s w h i c h w i l l s a t i s f y a d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o c e d u r e , t h e m a r k e t i s p r o b a b l y n o t s e g m e n t a b l e . T h e a p r i o r i b a s e s w e r e t h e n s u b j e c t e d t o d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s a c c o r d i n g t o t h e s a m e p r o c e d u r e a n d f o r t h e s a m e r e a s o n s a s t h e c l u s t e r b a s e s a c c o r d i n g t o p r o p o s i t i o n e l e v e n . P 1 1 : F o r e a c h u n i t o f a n a l y s i s , v a l i d h o l d o u t s a m p l e s f r o m a d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s o f t h e a p r i o r i b a s e s w i l l b e a b l e t o p r e d i c t g r o u p m e m b e r s h i p a t a l e v e l g r e a t e r t h a n 2 5 % o f c h a n c e p r o b a b i l i t y , w i l l b e a t l e a s t e q u a l t o t h e m a x i m u m c h a n c e c r i t e r i o n a n d w i l l h a v e a b a l a n c e d c o n f u s i o n m a t r i x p r o fi l e t h a t i n d i c a t e s t h e l e v e l o f p r e d i c t i o n w a s n o t d u e t o t a k i n g a d v a n t a g e o f t h e m a x i m u m c h a n c e c r i t e r i o n . I f a s e g m e n t a t i o n b a s e w a s j u d g e d p o t e n t i a l l y v a l i d o n t h e b a s i s o f i t s c o n f u s i o n m a t r i x p r o fi l e , a n a n a l y s i s a n d i n t e r p r e t a t i o n o f t h e c o m p l e t e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s a n d M A N O V A - A N O V A a n a l y s i s r e s u l t s w a s u n d e r t a k e n . 1 9 5 T h e p u r p o s e w a s t o e s t a b l i s h w h e t h e r t h e fi n d i n g s i n d i c a t e d a f a i r d e g r e e o f f a c e v a l i d i t y f o r t h e s e g m e n t a t i o n b a s e ( T h e a n a l y s i s a n d i n t e r p r e t a t i o n a p p r o a c h i s p r e s e n t e d i n A p p e n d i c e s G - J ) . I f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p o s s e s s e d a t l e a s t " f a i r " f a c e v a l i d i t y i t w a s l a b e l l e d a " v a l i d b a s e f o r b a s e l i n e i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n " . T h i s l e a d s t o p r o p o s i t i o n t w e l v e . P 1 2 : V a l i d s e g m e n t a t i o n b a s e s w i l l h a v e a f a i r d e g r e e o f f a c e v a l i d i t y . A s s t a t e d b e f o r e , b a s e s f o r m a c r o s e g m e n t a t i o n w e r e s e l e c t e d a p r i o r i . a n d e v a l u a t e d a c c o r d i n g t o t h e i r p o t e n t i a l t o p r o d u c e m e a n i n g f u l i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t s . F u r t h e r , p o s t h o c s e g m e n t a t i o n b a s e s w e r e f o r m e d u s i n g c l u s t e r a n a l y s i s . I f a l l o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e s , f o r e a c h o f t h e u n i t s o f a n a l y s i s , p r o d u c e d v a l i d s e g m e n t s a c c o r d i n g t o t h e s e h y p o t h e s e s , o r n o n e o f t h e v a r i a b l e s p r o d u c e d v a l i d s e g m e n t s : i t c o u l d i n d i c a t e t h a t t h e c r i t e r i a h a d l i t t l e a b i l i t y t o d i s c r i m i n a t e a m o n g s e g m e n t a t i o n b a s e s , a n d w o u l d b e o f l i t t l e u s e . A fi n d i n g t h a t a l l o f t h e v a r i a b l e s w o u l d b e e q u a l l y g o o d w a s a l m o s t i n c o n c e i v a b l e . H o w e v e r , a f i n d i n g t h a t n o n e o f t h e p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s w o u l d b e v a l i d w a s a d i s t i n c t p o s s i b i l i t y b u t t h i s w a s e x p e c t e d t o b e d e a l t w i t h b y t h e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e . M o r e o v e r , f r o m t h e s t a n d p o i n t o f m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s , t h e l a c k o f a n y e v e n p a r t i a l l y v a l i d m a c r o s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s w o u l d g i v e m a n a g e r s s o m e i n f o r m a t i o n . T h e y w o u l d h a v e t o p u r s u e o n e o f t h e t w o e x t r e m e s t r a t e g i e s o f t r e a t i n g a l l c u s t o m e r s a l i k e , o r a l l c u s t o m e r s u n i q u e l y . T h e r e f o r e , p r o p o s i t i o n t h i r t e e n i s p r e s e n t e d : P 1 3 : S o m e , b u t n o t a l l , o f t h e b a s e s a s s e s s e d w i t h t h e v a l i d i t y c r i t e r i a w i l l b e v a l i d . T h e p o t e n t i a l i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n b a s e s t h a t m e t t h e t h r e e b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n v a l i d i t y c r i t e r i a w e r e t h e n a s s e s s e d a c c o r d i n g t o t h e f o u r m a n a g e r i a l l y u s e f u l c r i t e r i a . 1 9 6 M a n a g e r i a l l y U s e f u l C r i t e r i a B a s e l i n e m a r k e t s e g m e n t s m u s t b e v a l i d s e g m e n t s t h a t c a n m e e t t h e c r i t e r i a o f s u b s t a n t i a l , p a r s i m o n i o u s , o p e r a t i o n a l a n d c o n s i d e r s c o m p e t i t i o n . T h e s e c r i t e r i a a r e v e r y s u b j e c t i v e a n d a r e t h e r e f o r e n o t a m e n a b l e t o h y p o t h e s i s t e s t i n g . T h e r e f o r e , t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f v a l i d b a s e l i n e s e g m e n t s w i l l b e a s s e s s e d a c c o r d i n g t o t h e f o l l o w i n g p r o p o s e d g u i d e l i n e s : P 1 4 : M a n a g e r i a l l y u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e s w i l l p r o d u c e s u b s t a n t i a l s e g m e n t s f o r e a c h fi r m , s u c h t h a t o n e s e g m e n t w i l l n o t p o s s e s s m o r e t h a n a p p r o x i m a t e l y 8 0 % o f t h e d o l l a r v o l u m e o f t h e i n d u s t r y i n t h e s a m p l e . T h i s p r o p o s i t i o n i s b a s e d o n t h e 8 0 / 2 0 r u l e ( M c C a r t h y a n d P e r r e a u l t 1 9 8 4 ; T w e d t 1 9 6 7 ) . I f o n e s e g m e n t r e p r e s e n t s e i g h t y p e r c e n t o f t h e i n d u s t r y o u t p u t w i t h t h e r e m a i n i n g s e g m e n t s c o m p r i s i n g t h e o t h e r t w e n t y p e r c e n t , t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s i s i n d o u b t . H o w e v e r , t h e fi r m m u s t c o n s i d e r t h e n a t u r e o f t h e i n d u s t r y a s w e l l . A c h i e v i n g a d o m i n a n t m a r k e t s h a r e , a n d t h e e x p e c t e d p r o fi t a b i l i t y a s s o c i a t e d w i t h t h i s ( D a y 1 9 8 6 ) , w i l l l i k e l y b e a c c o m p l i s h e d b y s e r v i n g t h e o n e l a r g e s e g m e n t w e l l . I t a l s o p r o m i s e s t o b e t h e m o s t h e a v i l y c o n t e s t e d m a r k e t . T h u s , t h e c r i t e r i o n o f c o n s i d e r s c o m p e t i t i o n m u s t b e e x a m i n e d a s w e l l . I n a d d i t i o n , t h e fi r m ' s s a l e s c a p a c i t y i s a l s o a f a c t o r i n d e t e r m i n i n g s u b s t a n t i a l i t y . A f t e r a l l , e v e n a s m a l l p i e c e o f t h e m a r k e t m a y b e w o r t h p u r s u i n g b y a s m a l l fi r m . F i n d i n g s f r o m P I M S r e s e a r c h ( D a y 1 9 8 6 ) s e e m t o i n d i c a t e t h a t l a r g e d o m i n a n t fi r m s a n d s m a l l fl e x i b l e fi r m s t e n d t o a c h i e v e t h e h i g h e s t l e v e l s o f p r o fi t a b i l i t y . T h e t h e o r y b e h i n d m a r k e t s e g m e n t a t i o n w o u l d s u g g e s t t h a t f o r s m a l l f i r m s t o b e p r o fi t a b l e , t h e y m u s t b e p u r s u i n g m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t r a t e g i e s . P 1 5 : V a l i d b a s e l i n e p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s w i l l p r o d u c e o p e r a t i o n a l s e g m e n t s s u c h t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e o r s o m e o f i t s a s s o c i a t e d d e s c r i p t o r s w i l l b e c u s t o m e r s t r u c t u r a l ( o r m a c r o s e g m e n t a t i o n ) t y p e v a r i a b l e s . T h i s p r o p o s i t i o n i s b a s e d o n t h e n o t i o n t h a t m a n a g e r s n e e d t o b e a b l e t o p h y s i c a l l y i d e n t i f y a n d l o c a t e c u s t o m e r s . T h i s r e q u i r e s s o m e t y p e o f v i s i b l e 1 9 7 i n d i c a t o r t h a t i s r e l a t i v e l y e a s y t o m e a s u r e a n d e n a b l e s t h e f i r m t o p l a c e p o t e n t i a l c u s t o m e r s i n t o w e l l d e fi n e d s e g m e n t s . I n t h e p r a c t i c e o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n , i n b o t h c o n s u m e r a n d i n d u s t r i a l m a r k e t s , t h i s c a n b e a d i f fi c u l t c r i t e r i o n t o s a t i s f y ( W i n d 1 9 7 8 ) . H o w e v e r , t h i s c r i t e r i o n h a s g r e a t p o t e n t i a l f o r u s e i n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n g i v e n i n d u s t r i a l m a r k e t e r s u s u a l l y h a v e s a l e s f o r c e s t o c o n t a c t c u s t o m e r s . T h e p e o p l e . w h i c h c o m p r i s e t h e s e s a l e s f o r c e s o f t e n p o s s e s s a g r e a t d e a l o f i n f o r m a t i o n o n k e y c u s t o m e r s t r u c t u r a l v a r i a b l e s . F u r t h e r m o r e , i n d u s t r i a l m a r k e t s a r e o f t e n s m a l l e n o u g h t h a t s e c o n d a r y s o u r c e s c o n t a i n i n g d e t a i l e d i n f o r m a t i o n o n t h e p o t e n t i a l c u s t o m e r s a r e r e a d i l y a v a i l a b l e . T h e c r i t i c a l i s s u e i s : fi n d i n g t h e " b a s e s " w h i c h h o l d t h e m o s t p r o m i s e f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T h i s i s o n e k e y i s s u e u n d e r c o n s i d e r a t i o n i n t h i s d i s s e r t a t i o n . P 1 6 : C o m p e t i t i v e p o s i t i o n , a s m e a s u r e d b y m a r k e t s h a r e , w i l l b e d i f f e r e n t a c r o s s m a r k e t s e g m e n t s . T h i s p r o p o s e d g u i d e l i n e s u g g e s t s t h a t c o m p e t i n g fi r m s w i l l b e s e r v i n g d i f f e r e n t m a r k e t s e g m e n t s a t d i f f e r e n t l e v e l s o f e x c e l l e n c e a s r e fl e c t e d b y t h e i r m a r k e t s h a r e . I f t h i s p r o p o s i t i o n i s t r u e , . i t l e n d s s u p p o r t t o t h e n o t i o n t h a t t h e m a r k e t i s s e g m e n t a b l e . H o w e v e r , t h e r e i s n o l o g i c a l n e c e s s i t y t h a t t h i s p r o p o s i t i o n h a s t o b e t r u e . I t i s q u i t e p o s s i b l e t h a t t h e m a r k e t i s s e g m e n t a b l e , t h a t a s i n g l e fi r m i s d o m i n a n t i n a l l m a r k e t s e g m e n t s , a n d p u r s u i n g a m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t r a t e g y . R e g a r d l e s s , t h e c o m p e t i t i v e p o s i t i o n i n m a r k e t s e g m e n t a t i o n s h o u l d b e a s s e s s e d b e f o r e m a n a g e m e n t s e l e c t s a t a r g e t m a r k e t s e g m e n t a s p a r t o f m a r k e t i n g s t r a t e g y ( D a y 1 9 8 6 ) . T h e c o m p e t i t i v e p o s i t i o n m u s t b e c o n s i d e r e d i n l i n e w i t h t h e c r i t e r i o n o f s u b s t a n t i a l i t y . I n w h i c h s e g m e n t s d o e s t h e fi r m h a v e i t s s t r o n g e s t c o m p e t i t i v e p o s i t i o n r e l a t i v e t o i t s c o m p e t i t o r s ? A r e t h e s e s e g m e n t s s u b s t a n t i a l ? I f t h e fi r m i s s t r o n g i n s e g m e n t s w h i c h a r e s u b s t a n t i a l t h e n i t 1 9 8 w i l l h a v e a c h a n c e t o d o m i n a t e t h e m a r k e t . O n t h e o t h e r h a n d , t h e fi r m m a y b e s t r o n g i n s e g m e n t s w h i c h a r e n o t s u b s t a n t i a l . H o p e f u l l y , t h e s e s e g m e n t s m a y r e p r e s e n t n i c h e s w h i c h o t h e r c o m p e t i t o r s d o n o t w i s h t o c o n c e n t r a t e t h e i r e f f o r t s o n . A s s u c h , t h e y m a y r e p r e s e n t a d e f e n s i b l e n i c h e s f r o m w h i c h t h e fi r m g a i n s a p o t e n t i a l s o u r c e o f c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e . H o w e v e r , t h e y m a y s i m p l y b e u n e x p l o i t e d a t t h i s p o i n t . R e g a r d l e s s o f t h e c i r c u m s t a n c e s , i f a fi r m d o e s n o t a s s e s s t h e i r c o m p e t i t i v e p o s i t i o n i n t h e p o t e n t i a l s e g m e n t s , p u r s u i n g a s e g m e n t a t i o n s t r a t e g y w o u l d b e e x t r e m e l y r i s k y . T h e r i s k r e s u l t s f r o m t h e f a c t t h a t t h e o p p o r t u n i t y a s s e s s m e n t f a i l s t o c o n s i d e r t h e m a r k e t p o t e n t i a l r e l a t i v e t o c o m p e t i t i o n . P 1 7 : P a r s i m o n i o u s m a r k e t s e g m e n t a t i o n s c h e m e s w i l l s a t i s f y t h e 8 0 / 2 0 r u l e a c c o r d i n g t o n u m b e r s o f c u s t o m e r s w i t h a t l e a s t t w o s e g m e n t s c o n t a i n i n g a p p r o x i m a t e l y 2 0 % o f t h e r e s p o n d e n t s r e s p e c t i v e l y . T h i s c r i t e r i o n i s d i f fi c u l t t o o p e r a t i o n a l i z e b e c a u s e o f i t s q u a l i t a t i v e n a t u r e . F u r t h e r , w h e n s e g m e n t a t i o n b a s e s a r e s e l e c t e d a p r i o r i , p a r s i m o n y i s f r e q u e n t l y b u i l t i n b e c a u s e a p r i o r i o n e w o u l d n o t s e l e c t a g r o u p i n g c r i t e r i o n t h a t p r o d u c e s a p r o f u s e n u m b e r o f c u s t o m e r g r o u p s . T h i s c r i t e r i o n w o u l d b e m o s t r e l e v a n t t o c l u s t e r b a s e d s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h w h e r e n u m e r o u s c l u s t e r s c o u l d r e s u l t . A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 2 , p a r s i m o n y i s r e l a t e d t o t h e c r i t e r i o n o f s u b s t a n t i a l i t y . H o w e v e r , w h e r e a s s u b s t a n t i a l i t y c o n s i d e r s t h e m a r k e t p o t e n t i a l o f t h e s e g m e n t s i n t e r m s o f d o l l a r s , p a r s i m o n y c o n s i d e r s h o w t h e c u s t o m e r s a r e g r o u p e d i n t o s e g m e n t s i n t e r m s o f a c t u a l n u m b e r s o f s e g m e n t s . I f a s e g m e n t a t i o n s c h e m e h a s t o o m a n y s e g m e n t s , m a n a g e m e n t w i l l h a v e d i f fi c u l t y a s s e s s i n g t h e i r o p p o r t u n i t i e s a n d c o m p e t i t i o n . L i l i e n a n d K o t l e r ( 1 9 8 3 ) a r e t h e a d v o c a t e s o f t h i s c r i t e r i o n b u t t h e y d o n o t p r o v i d e a n y g u i d e l i n e s f o r m a k i n g a q u a n t i t a t i v e a s s e s s m e n t o f t h i s c r i t e r i o n . A l t h o u g h i t i s n o t p o s s i b l e t o d e m o n s t r a t e a s t r o n g t h e o r e t i c a l a r g u m e n t t o s u p p o r t - a q u a n t i t a t i v e m e a s u r e , o n e i s p r e s e n t e d . A p o t e n t i a l t h e 1 9 9 r u l e o f t h u m b t o q u a n t i f y t h i s c r i t e r i o n i s t h e 8 0 / 2 0 r u l e . I t i s p r e s e n t e d b e c a u s e i t s e e m s t o b e a n a c c e p t e d p r i n c i p l e o f m a r k e t i n g ( M c C a r t h y a n d P e r r e a u l t 1 9 8 4 ) . F u r t h e r , p a r s i m o n y a n d s u b s t a n t i a l i t y a r e a s s e r t e d t o b e r e l a t e d c r i t e r i a , t h e r e f o r e , t h e 8 0 / 2 0 r u l e i s o f f e r e d a s a g u i d i n g p r i n c i p l e f o r b o t h o f t h e m . H o w e v e r , p a r s i m o n y a l s o s u g g e s t s t h a t t h e s e g m e n t a t i o n d e s i g n i s s i m p l e . A l t h o u g h a q u a n t i t a t i v e r u l e i s p r o v i d e d , i n t h e fi n a l a n a l y s i s t h e a s s e s s m e n t o f p a r s i m o n y i s b a s e d o n q u a l i t a t i v e j u d g m e n t . G i v e n t h e p r o c e d u r e s b y w h i c h s e g m e n t s a r e f o r m e d a n d i d e n t i f i e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n , t h i s c r i t e r i o n w a s a p p l i e d i n t h e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e a n d t h e a p r i o r i b a s e s e l e c t i o n b e f o r e v a l i d i t y t e s t i n g t o o k p l a c e . T h e d a t a f o r t h e s t u d y w e r e g a t h e r e d b y S t e r l i n g ( 1 9 8 5 ) u s i n g a m a i l q u e s t i o n n a i r e s e n t t o t h r e e c h a n n e l e c h e l o n s o f t h e o f fi c e f u r n i t u r e i n d u s t r y : 1 ) i n t e r m e d i a r i e s ( w h o l e s a l e r s a n d d e a l e r s ) ; 2 ) c u s t o m e r s ( e n d u s e r s ) ; a n d , 3 ) d e c i s i o n i n fl u e n c e r s ( a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s ) . E a c h c h a n n e l e c h e l o n r e c e i v e d s i m i l a r q u e s t i o n n a i r e s c o m p o s e d o f i t e m s w h i c h w e r e c o m m o n a c r o s s a l l q u e s t i o n n a i r e s a n d s o m e i t e m s w h i c h w e r e u n i q u e t o t h e p a r t i c u l a r c h a n n e l m e m b e r s . T h e t h r e e q u e s t i o n n a i r e s h a d t h e s a m e . f o r m a t w h i c h c o n s i s t e d o f t h e f o l l o w i n g : P A R T A c o n t a i n e d a t t r i b u t e v a r i a b l e s u s e d t o s e l e c t a n d e v a l u a t e m a n u f a c t u r e r s a n d / o r v e n d o r s a n d r e q u e s t e d r e s p o n d e n t s t o r a t e t h e i m p o r t a n c e o f t h e s e a t t r i b u t e s o n a s e v e n p o i n t s e m a n t i c d i f f e r e n t i a l s c a l e . P A R T B r e q u e s t e d i n f o r m a t i o n a b o u t e x p e c t e d c u s t o m e r s e r v i c e l e v e l s r e q u i r e d o f v e n d o r s / m a n u f a c t u r e r s b y e a c h c h a n n e l l e v e l / e c h e l o n . 2 0 0 P A R T C m e a s u r e d t h e r e s p o n d e n t ' s p e r c e p t i o n o f p e r f o r m a n c e o n t h e a t t r i b u t e v a r i a b l e s f r o m P a r t A f o r u p t o 4 v e n d o r s / m a n u f a c t u r e r s . P A R T D r e q u e s t e d c l a s s i f i c a t i o n a n d d e m o g r a p h i c i n f o r m a t i o n o n t h e q u e s t i o n n a i r e r e s p o n d e n t s . A t w e l v e p a g e q u e s t i o n n a i r e w a s m a i l e d t o a s a m p l e o f o f fi c e f u r n i t u r e d e a l e r s , o f fi c e f u r n i t u r e e n d u s e r s , a n d a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s i n t h e U n i t e d S t a t e s o f A m e r i c a . T h e d e a l e r s a m p l e c o n s i s t e d o f 7 4 7 d e a l e r s f o r w h i c h 2 6 1 ( 3 4 . 9 % r e s p o n s e r a t e ) r e s p o n s e s w e r e r e c e i v e d . T h e e n d u s e r s a m p l e s e l e c t e d h a d 9 7 9 p o t e n t i a l r e s p o n d e n t s f r o m w h i c h a t o t a l o f 1 7 7 ( 1 8 . 1 % r e s p o n s e r a t e ) q u e s t i o n n a i r e s w e r e r e c e i v e d . E i g h t h u n d r e d a n d t h r e e ( 8 0 3 ) a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n f i r m s w e r e s e n t q u e s t i o n n a i r e s f r o m w h i c h 1 2 2 r e s p o n s e s w e r e r e c e i v e d ( 1 5 . 2 % r e s p o n s e r a t e ) . N o n - r e s p o n s e b i a s w a s e x a m i n e d b y c o m p a r i n g e a r l y v e r s u s l a t e r e s p o n d e n t s o n t h e a s s u m p t i o n t h a t n o n r e s p o n d e n t s w o u l d b e m o r e l i k e l a t e r e s p o n d e n t s t h a n e a r l y r e s p o n d e n t s ( A r m s t r o n g a n d O v e r t o n 1 9 7 7 , p . 3 9 7 ) . S t e r l i n g ( 1 9 8 5 p . 1 7 7 - 1 7 8 ) c o m p a r e d t h e e a r l y r e s p o n d e n t s ( t h o s e w h o r e t u r n e d t h e q u e s t i o n n a i r e w i t h i n fi v e t o t h i r t y - s i x d a y s a f t e r m a i l i n g ) v e r s u s l a t e r e s p o n d e n t s ( t h o s e w h o r e t u r n e d t h e q u e s t i o n n a i r e w i t h i n t h i r t y - s e v e n t o n i n e t y - n i n e d a y s a f t e r m a i l i n g ) f o r t h e t h r e e c h a n n e l e c h e l o n s . H e r e p o r t s t h a t f o r t h e t w o h u n d r e d a n d f o r t y - s i x i t e m s o n t h e d e a l e r q u e s t i o n n a i r e t h a t o n l y t e n v a r i a b l e s h a d s t a t i s t i c a l l y s i g n i fi c a n t d i f f e r e n c e s ( p . < . 0 5 ) . B y c h a n c e a l o n e o n e w o u l d e x p e c t t o h a v e t w e l v e v a r i a b l e s s o i t c a n b e i n f e r r e d t h a t e a r l y a n d l a t e r e s p o n d e n t s w e r e n o t s i g n i fi c a n t l y d i f f e r e n t . S t e r l i n g ( 1 9 8 5 ) r e p o r t s s i m i l a r r e s u l t s f o r t h e a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m q u e s t i o n n a i r e s , a n d t h e e n d u s e r q u e s t i o n n a i r e s , w h e n e a r l y a n d l a t e r e s p o n d e n t s w e r e c o m p a r e d . C i t i n g A r m s t r o n g a n d O v e r t o n ( 1 9 7 7 , p . 3 9 7 ) h e 2 0 1 c o n c l u d e d t h a t n o n - r e s p o n s e b i a s w o u l d n o t s i g n i fi c a n t l y a f f e c t t h e a n a l y s i s o f , o r i n f e r e n c e s f r o m , t h e q u e s t i o n n a i r e d a t a . T h e m a r k e t s t o b e s e g m e n t e d w e r e d r a w n f r o m fi v e u n i t s o f a n a l y s i s a s f o l l o w s : 1 . D e a l e r s . 2 . A & D F i r m s . 3 . E n d - u s e r s . 4 . . A l l t h r e e c h a n n e l e c h e l o n s c o m b i n e d . 5 . P a t r o n a g e o f m a j o r v e n d o r s ( r e l a t i v e m a r k e t s h a r e e q u a l 1 ) m e a s u r e d b y c u r r e n t m a r k e t s h a r e , p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e , a n d s a t i s f a c t i o n . F o r t h e a p r i o r i a n d c l u s t e r b a s e d s c h e m e s u s e d , t h e s e l e c t i o n o f s e g m e n t a t i o n b a s e s , i d e n t i f i c a t i o n o f d e s c r i p t o r s , a n d a s s e s s m e n t o f v a l i d i t y a n d m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s , w a s u n d e r t a k e n a t f o u r b a s i c l e v e l s o n t h e u n i t s o f a n a l y s i s a s f o l l o w s : 1 . A c r o s s c h a n n e l e c h e l o n s a n d a c r o s s v e n d o r p a t r o n a g e . 2 . W i t h i n c h a n n e l e c h e l o n s a n d a c r o s s v e n d o r p a t r o n a g e . 3 . A c r o s s c h a n n e l e c h e l o n s b y v e n d o r p a t r o n a g e . 4 . W i t h i n c h a n n e l e c h e l o n s b y v e n d o r p a t r o n a g e . T h e s e g m e n t a t i o n b a s e s a p p l i e d t o e a c h u n i t o f a n a l y s i s w e r e d e r i v e d f r o m t h r e e s o u r c e s : ( 1 ) t h r e e s t e p c l u s t e r a n a l y s i s , ( 2 ) a p r i o r i b a s e s s e l e c t e d f r o m a n i n i t i a l p r i n c i p l e c o m p o n e n t s f a c t o r a n a l y s i s , a n d ( 3 ) c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r . T h e s e g m e n t a t i o n b a s e c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w a s o p e r a t i o n a l i z e d a s f o l l o w s : 2 0 2 T h e e n d u s e r s w e r e s e g m e n t e d o n t h e b a s i s o f w h o m t h e y s e l e c t e d fi r s t i n c o n t r a c t i n g f o r o f fi c e f u r n i t u r e ; m a n u f a c t u r e r s , d e a l e r s , ‘ o r a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . T h i s f o r m e d t h r e e a p r i o r i s e g m e n t s : 1 ) m a n u f a c t u r e r o r i e n t e d , 2 ) d e a l e r o r i e n t e d , a n d 3 ) i n fl u e n c e r o r i e n t e d . T h e a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s w e r e s e g m e n t e d o n t h e b a s i s o f w h o m t h e y s e l e c t e d fi r s t i n c o n t r a c t i n g f o r o f fi c e f u r n i t u r e , m a n u f a c t u r e r s o r d e a l e r s . T h i s r e s u l t e d i n t w o a p r i o r i s e g m e n t s : 1 ) m a n u f a c t u r e r o r i e n t e d , a n d 2 ) d e a l e r o r i e n t e d . T h e d e a l e r s w e r e s e g m e n t e d o n t h e b a s i s o f t h e p e r c e n t a g e s o f t h e i r b u s i n e s s s p e c i fi e d b y t h e m s e l v e s : 1 ) g r e a t e r t h a n 7 4 % , 2 ) 6 0 - 7 3 % , a n d 3 ) l e s s t h a n 6 0 % . T h i s p r o d u c e d t h r e e a p r i o r i s e g m e n t s : 1 ) h e a v i l y s e l f - d e p e n d e n t - p u s h s t r a t e g y , 2 ) s e l f - d e p e n d e n t - p u s h , a n d 3 ) c u s t o m e r d e p e n d e n t - p u l l . D a t a R e d u c t i o n T h e d a t a w e r e r e d u c e d u s i n g a f o u r s t e p p r o c e d u r e . A f o u r s t e p d a t a r e d u c t i o n p r o c e d u r e w a s e m p l o y e d b e c a u s e t h e n u m b e r o f q u e s t i o n n a i r e i t e m s w a s v e r y l a r g e r e l a t i v e t o t h e u s a b l e s a m p l e s i z e ( e . g . , A & D fi r m s : P a r t A - 8 8 i t e m s , P a r t B - 3 7 i t e m s , P a r t C - 8 8 i t e m s , P a r t D - 1 1 3 i t e m s , T o t a l = 3 2 6 i t e m s - s a m p l e s i z e o f 1 2 2 ) ( D e a l e r fi r m s : P a r t A - 1 0 3 i t e m s , P a r t B - 5 8 i t e m s , P a r t C - 1 0 3 i t e m s , P a r t D - 9 6 i t e m s , T o t a l : 3 6 0 i t e m s - s a m p l e s i z e o f 2 6 1 ) ( E n d u s e r fi r m s : P a r t A — 9 5 i t e m s , P a r t B - 4 6 i t e m s , P a r t C - 9 5 i t e m s , P a r t D - 1 1 1 i t e m s , T o t a l = 3 4 7 i t e m s - s a m p l e s i z e o f 1 7 7 ) . T h e fi r s t s t e p w a s a n a p r i o r i j u d g m e n t a l e x a m i n a t i o n o f t h e s u i t a b i l i t y o f t h e v a r i a b l e s f o r f u r t h e r a n a l y s i s ; t h e s e c o n d s t e p w a s a n i n i t i a l v a r i a b l e s c r e e n i n g ; t h e t h i r d s t e p i n v o l v e d t w o s t a g e p r i n c i p l e c o m p o n e n t f a c t o r a n a l y s i s : a n d t h e f o u r t h s t e p w a s a n e x a m i n a t i o n o f i n t e r - v a r i a b l e c o r r e l a t i o n f o r t h e r e s u l t a n t s e t o f v a r i a b l e s . 2 0 3 S Q ' ! E ° ' I I l E " T h e fi r s t s t e p i n d a t a a n a l y s i s w a s a p r e l i m i n a r y i n v e s t i g a t i o n o f t h e n a t u r e o f t h e d a t a s e t s . T h i s i n v o l v e d f r e q u e n c y a n a l y s i s o f a l l v a r i a b l e s o f i n t e r e s t . V a r i a b l e s w h i c h w e r e p r o p o r t i o n a l v a l u e s ( s u c h a s p e r c e n t a g e s ) , a n d i n t e n d e d f o r u s e a s d e p e n d e n t v a r i a b l e s w e r e s u b j e c t e d t o a r c s i n e t r a n s f o r m a t i o n s t o p r e v e n t t h e r i s k o f i n s t a b i l i t y o f t h e v a r i a n c e o f t h e e r r o r t e r m s ( H o l m a n a n d W i l s o n 1 9 8 2 ) . T h e r e f o r e , a l l o f t h e m a r k e t s h a r e v a r i a b l e s w h i c h w e r e u s e d a s a d e p e n d e n t v a r i a b l e s i n t h e M A N O V A a n d A N O V A p r o c e d u r e s w e r e t r a n s f o r m e d . A n o t h e r n o t a b l e v a r i a b l e t r a n s f o r m a t i o n i n v o l v e d r e c o d i n g t w o d i g i t g e o g r a p h i c z i p c o d e s i n t o t h e n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a a c c o r d i n g t o t h e s c h e m e d e v e l o p e d b y K a h l e ( 1 9 8 6 p . 3 8 ) . T h i s w a s d o n e u s i n g t h e U . S . P o s t a l S e r v i c e s N a t i o n a l F i v e - D i g i t Z i p C o d e A n d P o s t O f fi c e D i r e c t o r y ( p . 2 4 4 5 - 2 4 4 6 ) . A s c o d e d a n d a n a l y z e d , t h e n i n e n a t i o n s w e r e p l a c e d i n r a n k o r d e r f r o m E a s t t o W e s t b y N o r t h t o S o u t h . T h e r e f o r e , l o w e r c o d e n u m b e r s i n t h e n i n e n a t i o n s a r e E a s t a n d / o r N o r t h o f h i g h e r n u m b e r s . T h i s a l s o a l l o w s f o r c o l l a p s i n g i m m e d i a t e l y a d j a c e n t r a n k s i n t o o n e a n o t h e r w i t h o u t l o s s o f o r d e r . T h i s w a s d o n e w h e n e v e r s a m p l e s w e r e e n c o u n t e r e d w h i c h h a d m i s s i n g d a t a f o r a n y o f t h e n i n e c a t e g o r i e s . S I ' I " I I I ' H S . P a r t C o f t h e q u e s t i o n n a i r e w a s e x c l u d e d o u t o f h a n d l e a v i n g P a r t s A , B a n d D f o r f u r t h e r c o n s i d e r a t i o n . A p r i o r i , e a c h p a r t o f e a c h q u e s t i o n n a i r e w a s e x a m i n e d t o s c r e e n o u t v a r i a b l e s , w h i c h , i n t h e j u d g m e n t o f t h e i n v e s t i g a t o r , w e r e u n l i k e l y t o b e t h e o r e t i c a l l y m e a n i n g f u l ( a n d p o t e n t i a l l y c o n f o u n d i n g ) f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n o f c o n t r a c t s y s t e m s . F o r e x a m p l e , i n P a r t s A a n d B c e r t a i n i t e m s r e q u e s t e d i n f o r m a t i o n t h a t w e r e t o t a l l y u n r e l a t e d t o c o n t r a c t s y s t e m s . A s s u c h , t h e s e i t e m s w e r e e x c l u d e d . F u r t h e r m o r e , s o m e i t e m s 2 0 4 h a d a l o w n u m b e r u s a b l e r e s p o n s e s ( l e s s t h a n a 4 0 % r e s p o n s e r a t e ) , t h e r e f o r e t h e y w e r e s c r e e n e d f r o m f u r t h e r a n a l y s i s . 5 I ] . E ' . l C E l . T h e t h i r d s t e p a f t e r d a t a e x a m i n a t i o n a n d i n i t i a l s c r e e n i n g , w a s p r i n c i p l e c o m p o n e n t s a n a l y s i s o f a l l d a t a c o l l e c t e d f r o m t h e t h r e e r e s p o n d e n t g r o u p s . T h i s w a s d o n e t o i d e n t i f y m e a n i n g f u l c o n s t r u c t s , t o f o r m p o s t h o c m e a s u r e m e n t s c a l e s , a n d t o r e d u c e t h e n u m b e r o f v a r i a b l e s f o r s u b s e q u e n t a n a l y s i s ( H a i r e t a l 1 9 7 9 p . 2 1 8 - 2 1 9 ) . H a i r e t a 1 ( 1 9 7 9 ) s t a t e t h a t t h e b a s i s f o r i d e n t i f y i n g v a r i a b l e s f o r s u b s e q u e n t a n a l y s i s w o u l d b e f r o m f a c t o r l o a d i n g s . P r i n c i p l e c o m p o n e n t s w a s s u g g e s t e d b e c a u s e d a t a r e d u c t i o n w a s d e s i r e d a n d a l l o f t h e v a r i a n c e w o u l d b e e x p l a i n e d . T h e c r i t e r i o n f o r t h e n u m b e r o f f a c t o r s e x t r a c t e d w a s t h e l a t e n t r o o t c r i t e r i o n w i t h e i g e n v a l u e e q u a l t o o n e . A v a r i m a x r o t a t i o n w a s u s e d b e c a u s e u n c o r r e l a t e d v a r i a b l e s w e r e d e s i r e d f o r t h e s u b s e q u e n t a n a l y s i s . T h e r e s u l t a n t s o l u t i o n s w e r e t h e n e x a m i n e d t o s e e i f t h e y m e t t h e c r i t e r i a f o r s i m p l e s t r u c t u r e . T h a t i s , a s i n g l e h i g h s i g n i fi c a n t l o a d i n g f o r e a c h v a r i a b l e o n o n l y o n e f a c t o r ( H a i r e t a l 1 9 7 9 p . 2 3 6 ) . T h e s o l u t i o n s w e r e a l s o e x a m i n e d t o d e t e r m i n e i f a n y v a r i a b l e s d i d n o t l o a d s i g n i fi c a n t l y o n a t l e a s t o n e f a c t o r . V a r i a b l e s w h i c h d i d n o t l o a d s i g n i fi c a n t l y ( a t l e a s t o n e l o a d i n g g r e a t e r t h a n o r e q u a l t o . 3 ) i n a p r i n c i p l e c o m p o n e n t s s o l u t i o n w e r e d e l e t e d . A f t e r t h e n o n s i g n i f i c a n t v a r i a b l e s w e r e d e l e t e d a n o t h e r f a c t o r s o l u t i o n w a s r u n u n t i l t h e c r i t e r i o n o f a t l e a s t o n e s i g n i fi c a n t l o a d i n g w a s m e t . S i m p l e s t r u c t u r e c o u l d o n l y b e a p p r o x i m a t e d f o r m a n y o f t h e f a c t o r s o l u t i o n s . T h i s w a s e x p e c t e d g i v e n t h e l a r g e n u m b e r s o f v a r i a b l e s i n v o l v e d . M o s t o f t h e v a r i a b l e s d i d p r e s e n t s i n g l e h i g h l o a d i n g s o n o n e f a c t o r b u t t h e r e w e r e s t i l l m a n y t h a t l o a d e d s i g n i fi c a n t l y ( g r e a t e r t h a n . 3 ) o n m o r e t h a n o n e . 2 0 5 W i t h r e s p e c t t o f a c t o r r e p r e s e n t a t i o n f o r f u t u r e a n a l y s i s , H a i r e t a 1 ( 1 9 7 9 p . 2 4 5 ) s t a t e : " I f t h e o b j e c t i v e i s t o i d e n t i f y a p p r o p r i a t e v a r i a b l e s f o r s u b s e q u e n t a p p l i c a t i o n o f o t h e r s t a t i s t i c a l t e c h n i q u e s . . . t h e n t h e r e s e a r c h e r w o u l d e x a m i n e t h e f a c t o r m a t r i x a n d s e l e c t t h e v a r i a b l e w i t h t h e h i g h e s t f a c t o r l o a d i n g a s a s u r r o g a t e r e p r e s e n t a t i v e f o r a p a r t i c u l a r f a c t o r d i m e n s i o n . " H a i r e t a l ( 1 9 7 9 ) s u g g e s t t h a t o n e s e l e c t v a r i a b l e s w i t h t h e h i g h e s t l o a d i n g o n t h e r e s p e c t i v e f a c t o r s u n l e s s t w o o r m o r e v a r i a b l e s h a v e s i g n i fi c a n t l o a d i n g s w h i c h a r e c l o s e t o e a c h o t h e r . I n t h i s c a s e t h e b a s i s o f s e l e c t i o n b e c o m e s r e l a t e d t o a p r i o r i t h e o r e t i c a l r e a s o n i n g w h i c h m i g h t i n d i c a t e t h a t o n e d i m e n s i o n m a y b e m o r e r e p r e s e n t a t i v e o f t h e f a c t o r . A n o t h e r c o n s i d e r a t i o n , i n c h o o s i n g b e t w e e n v a r i a b l e s w i t h s i m i l a r l o a d i n g s i n v o l v e s e x a m i n i n g t h e r a w d a t a o f t h e v a r i a b l e s . T h e r a w d a t a f o r o n e v a r i a b l e o n a f a c t o r m a y b e m o r e r e l i a b l e t h a n a n o t h e r v a r i a b l e w i t h a h i g h e r l o a d i n g . T h i s w o u l d j u s t i f y s e l e c t i n g t h e v a r i a b l e w i t h t h e l o w e r l o a d i n g t o r e p r e s e n t t h e f a c t o r . A l l t h i n g s b e i n g e q u a l t h e o r e t i c a l l y , a n d f o r r a w d a t a a v a i l a b i l i t y , t h e v a r i a b l e w i t h t h e h i g h e s t l o a d i n g w a s s e l e c t e d . T h e d a t a s e t f o r e a c h c h a n n e l e c h e l o n w a s s u b j e c t e d t o a s e t o f fi v e e x p l o r a t o r y v a r i m a x r o t a t e d f a c t o r a n a l y s e s w h i c h w e r e a p p l i e d s e p a r a t e l y t o p a r t s A , B , a n d D o f t h e q u e s t i o n n a i r e . T h e i n i t i a l f a c t o r a n a l y s i s o f t h e s e t w a s a m i n i m u m e i g e n v a l u e s o l u t i o n w h i c h w a s r a t e d s a t i s f a c t o r y i n l i g h t o f t h e c r i t e r i a f o r s i m p l e s t r u c t u r e . T h e n u m b e r o f f a c t o r s e x t r a c t e d b y t h e m i n i m u m e i g e n s o l u t i o n w e r e u s e d a s a b a s e f r o m w h i c h f o u r o t h e r f a c t o r a n a l y s e s w e r e c o n d u c t e d . R e s p e c t i v e l y , t h e s e f o u r f a c t o r a n a l y s e s i n v o l v e d s o l u t i o n s o f t w o m o r e , o n e m o r e , o n e l e s s a n d t w o l e s s f a c t o r s t h a n t h e m i n i m u m e i g e n v a l u e s o l u t i o n ( H a i r e t a l p . 2 3 1 ) . A f t e r e x a m i n i n g t h e fi v e s o l u t i o n s ; t h e s o l u t i o n w h i c h p r o d u c e d t h e s e t o f f a c t o r s w h i c h w e r e j u d g e d t o m a k e t h e m o s t t h e o r e t i c a l s e n s e w a s s e l e c t e d f o r f u r t h e r a n a l y s i s . T h e i n i t i a l f a c t o r a n a l y s i s 2 0 6 r e s u l t f o r p a r t A t h a t w a s j u d g e d m o s t t h e o r e t i c a l l y s o u n d w a s t h e s o u r c e o f v a r i a b l e s f o r t h e c l u s t e r - b e n e f i t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h . T h e fi r s t f a c t o r a n a l y s i s f o r p a r t D t h a t w a s e v a l u a t e d a s b e i n g t h e m o s t t h e o r e t i c a l l y s o u n d w a s t h e s o u r c e o f t h e a p r i o r i m a c r o s e g m e n t a t i o n b a s e v a r i a b l e s . T h e v a r i a b l e s r e t a i n e d f r o m t h e s e p a r a t e f a c t o r a n a l y s e s o f p a r t s A , B , a n d D w e r e t h e n a n a l y z e d t o g e t h e r i n a s e c o n d a r y s e t o f p r i n c i p l e c o m p o n e n t s a n a l y s e s . T h e f a c t o r p r o c e d u r e w a s a p p l i e d i n t h e s a m e m a n n e r a s i n t h e i n i t i a l f a c t o r s o l u t i o n s . T h a t i s : s e a r c h f o r s i m p l e s t r u c t u r e , f o l l o w e d u p w i t h a s e t o f fi v e f a c t o r a n a l y s e s , a n d t h e n s e l e c t i o n o f t h e s o l u t i o n m a k i n g t h e m o s t t h e o r e t i c a l s e n s e . S u r r o g a t e v a r i a b l e s f o r s u b s e q u e n t a n a l y s i s w e r e t h e n s e l e c t e d f r o m t h i s s e t o f v a r i a b l e s . S c a l e s w h i c h c o u l d b e f o r m e d o n t h e b a s i s o f t h e p r i n c i p l e c o m p o n e n t a n a l y s i s w e r e e x a m i n e d f o r r e l i a b i l i t y u s i n g c o e f fi c i e n t a l p h a . I f t h e v a l u e o f a l p h a d i d n o t e x c e e d . 8 ( N u n a l l y 1 9 7 8 , p . 2 4 5 ) , a s i n g l e i t e m w a s s e l e c t e d t o r e p r e s e n t t h e s c a l e a n d t h e f a c t o r f r o m w h i c h i t w a s d e r i v e d . S E ' E " D E I - ° H C I ' A f t e r t h e s e c o n d p r i n c i p l e c o m p o n e n t s a n a l y s i s t h e i n t e r - v a r i a b l e c o r r e l a t i o n s w e r e e x a m i n e d f o r t h e r e s u l t a n t v a r i a b l e s . W h e n v a r i a b l e p a i r s h a d c o r r e l a t i o n s g r e a t e r t h a n . 3 , o n e v a r i a b l e w a s t a r g e t e d f o r d e l e t i o n u n l e s s t h e r e w a s a g o o d t h e o r e t i c a l r a t i o n a l e f o r k e e p i n g i t . T h e c h o i c e o f w h i c h p a i r m e m b e r t o d e l e t e w a s b a s e d o n t h e o r e t i c a l g r o u n d s . T h e i n t e n t o f t h i s p r o c e d u r e w a s t o r e m o v e r e d u n d a n c y i n t h e v a r i a b l e s e t , a n d t o r e d u c e t h e r i s k o f m u l t i - c o l l i n e a r i t y i n t h e a n a l y t i c a l p r o c e d u r e s w h i c h w e r e a p p l i e d l a t e r . T h e r e s u l t a n t s e t o f v a r i a b l e s r e p r e s e n t e d t h e s e g m e n t d e s c r i p t o r s w h i c h w e r e u s e d i n t h e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e s a n d i n t h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o c e d u r e s w h i c h f o l l o w e d . I f a d e s c r i p t o r v a r i a b l e h a d a l s o b e e n 2 0 7 s e l e c t e d a s a n a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e , i t w a s o f d e l e t e d f r o m t h e d e s c r i p t o r d a t a s e t w h e n u s e d a s a g r o u p i n g v a r i a b l e i n s u b s e q u e n t a n a l y s i s p r o c e d u r e s . O n e i s s u e w h i c h a r o s e i n t h i s p r o c e d u r e c o n c e r n s t h e s c a l e t y p e o f s o m e o f t h e d a t a w h i c h w a s f a c t o r a n a l y z e d . F o r e x a m p l e , t h e z i p c o d e s f o r m e d i n t o t h e N i n e N a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a i s n o m i n a l d a t a w h i c h h a s b e e n p u t i n t o a n E a s t - W e s t g e o g r a p h i c r a n k o r d e r . G r e e n , T u l l a n d A l b a u m ( 1 9 8 8 p . 5 7 5 ) s t a t e t h a t " f a c t o r a n a l y s i s i s t y p i c a l l y a p p l i e d t o i n t e r v a l - s c a l e d d a t a , a l t h o u g h s o m e a n a l y s t s h a v e e m p l o y e d d i c h o t o m o u s v a r i a b l e s o r m i x t u r e s o f i n t e r v a l - s c a l e d a n d d i c h o t o m o u s v a r i a b l e s . . . . t h e r e i s r e a s o n t o b e l i e v e t h a t s i m p l e i n t e g e r - r a n k t r a n s f o r m a t i o n s ( t h a t a r e l a t e r t r e a t e d a s i n t e r v a l l y s c a l e d d a t a ) c a n p r o v i d e u s e f u l a n d r o b u s t a p p r o x i m a t i o n s . " H o w e v e r , G r e e n , T u l l a n d A l b a u m ( 1 9 8 8 ) s t a t e t h a t ' u s i n g n o n - i n t e r v a l d a t a i n f a c t o r a n a l y s i s s h o u l d b e a v o i d e d w h e n e v e r p o s s i b l e b u t i t c a n b e u s e d i f i t i s i n t e r p r e t e d w i t h c a u t i o n . W W 5 . A t h r e e s t a g e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e w a s r u n ( s e e F i g u r e 6 . 1 ) u s i n g t h e r e d u c e d v a r i a b l e s e t s a s d e s c r i p t o r s w h i l e ' c l u s t e r i n g o n t h e s e l e c t e d u n i t s o f a n a l y s i s ( s e e T a b l e 6 . 1 ) . T h e c l u s t e r i n g p r o c e d u r e w a s a d a p t e d f r o m P u n j a n d S t e w a r t ( 1 9 8 3 ) , a n d C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 8 0 b ) . T h e m a r k e t w a s c o n s i d e r e d u n s e g m e n t a b l e i f t h e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e s d i d n o t p r o d u c e m e a n i n g f u l c l u s t e r s . I n t h i s e v e n t t h e m a r k e t c o u l d b e e i t h e r h o m o g e n e o u s o r t o t a l l y h e t e r o g e n e o u s b e c a u s e e i t h e r o f t h e s e e x t r e m e s w o u l d p r e v e n t i n d i v i d u a l c l u s t e r f o r m a t i o n s . T h e o r e t i c a l c o n s i d e r a t i o n s w e r e t a k e n i n t o a c c o u n t t o d e t e r m i n e w h i c h c i r c u m s t a n c e w a s m o s t l i k e l y . F o r a l l o f t h e c l u s t e r i n g a l g o r i t h m s e u c l i d e a n d i s t a n c e w a s e m p l o y e d a s t h e s i m i l a r i t y m e a s u r e . I t w a s c h o s e n b e c a u s e i t i s a d i s t a n c e t y p e m e a s u r e s u i t e d t o m e t r i c d a t a a n d a l m o s t a l l o f t h e d a t a i s m e t r i c . F u r t h e r , i t i s a l s o t h e 2 0 8 m o s t f a m i l i a r d i s t a n c e m e a s u r e u s e d i n c l u s t e r a n a l y s i s ( D i l l o n a n d G o l d s t e i n 1 9 8 4 p . 1 6 2 ) . T h e r a w v a r i a b l e s w e r e u s e d t o c a l c u l a t e t h e e u c l i d e a n d i s t a n c e b e c a u s e s t a n d a r d i z a t i o n t o e l i m i n a t e t h e p r o b l e m o f s c a l e i n v a r i a n c e f o r e u c l i d e a n d i s t a n c e m e a s u r e s d o e s n o t s e e m t o m a k e a s i g n i fi c a n t d i f f e r e n c e i n c l u s t e r f o r m a t i o n ( P u n j a n d S t e w a r t 1 9 8 3 ) . I n i t i a l l y t w o h i e r a r c h i a l c l u s t e r t e c h n i q u e s a v a i l a b l e i n t h e S P S S X s t a t i s t i c a l p a c k a g e ( S P S S X I N C . , 1 9 8 8 ) w e r e s e l e c t e d . T h e y w e r e c l u s t e r i n g v i a s i n g l e l i n k a g e o r n e a r e s t n e i g h b o u r m e t h o d , a n d W a r d ' s e r r o r s u m o f s q u a r e s m e t h o d . T h e s i n g l e l i n k a g e m e t h o d w a s u s e d t o i d e n t i f y o u t l i e r r e s p o n d e n t s ( C h o f f r a y a n d L i l i e n 1 9 8 0 b ) . W a r d ' s m e t h o d w a s u s e d t o i d e n t i f y t h e n u m b e r o f p o t e n t i a l c l u s t e r s a n d t o e s t i m a t e t h e m e a n s o f t h e c l u s t e r c e n t e r s . U n l e s s m o r e t h a n o n e s i z a b l e c l u s t e r w a s p r o d u c e d f o r W a r d ' s s o l u t i o n , f u r t h e r [ S I N G L E L I N K A G E C L U S T E R A N A L Y S E [ E L i M I N A T E O U T L I E R S l l V A R D ' S M I N I M U M V A R I A N C E M E T H O D ] L P R E L I N I N A R Y C L U S T E R S O L U T I O N ] l . S E L E C T C A N D I D A T E N U M B E R O F C L U S T E R S 2 . O B T A I N C E N T R O I D S O F C L U S T E R S I T E R A T I V E P A R T I T I O N I N G A L G O R I T H M M C Q U E E N ' S k - M E A N S C L U S T E R I N G M E T H O D U S I N G C L U S T E R C E N T R O I D S O F T H E P R E L I M I N A R Y C L U S T E R S O L U T I O N 3 L [ F I N A L C L U S T E R S O L U T I O N | F i g u r e 6 . 1 . T h r e e s t a g e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e S o u r c e : A d a p t e d F r o m P u n j a n d S t e w a r t ( 1 9 8 3 ) p . 1 4 5 ; a n d C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 8 0 b ) p . 1 9 9 - 2 0 0 . 2 0 9 T a b l e 6 . 1 C l u s t e r A n a l y s i s P r o c e d u r e s B y U n i t O f A n a l y s i s A n d D e s c r i p t o r V a r i a b l e S e t C I I I I I I . C E I I . Q u e s t i o n n a i r e S e c t i o n O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s A n d U n i t O f A n a l y s i s B y V e n d o r A & D F i r m s D e a l e r s E n d U s e r C o m b i n e d P a r t A b y A l l V e n d o r s S i n g l e S i n g l e S i n g l e S i n g l e W a r d ' s W a r d ' s W a r d ' s W a r d ' s K - M e a n s K - M e a n s K - m e a n s K - M e a n s P a r t s A , B , D b y A l l V e n d o r s S i n g l e S i n g l e S i n g l e S i n g l e W a r d ' s W a r d ' s W a r d ' s W a r d ' s K - M e a n s K - M e a n s K - m e a n s K — M e a n s P a r t A b y V e n d o r A S i n g l e S i n g l e S i n g l e S i n g l e W a r d ' s W a r d ' s W a r d ' s W a r d ' s K - M e a n s K - M e a n s K - m e a n s K - M e a n s P a r t s A , B , D b y V e n d o r A S i n g l e S i n g l e S i n g l e S i n g l e W a r d ' s W a r d ' s W a r d ' s W a r d ' s K - M e a n s K - M e a n s K - m e a n s K - M e a n s P a r t A b y V e n d o r B S i n g l e S i n g l e S i n g l e S i n g l e W a r d ' s W a r d ' s W a r d ' s W a r d ' s K - M e a n s K - M e a n s K - m e a n s K - M e a n s P a r t s A , B , D b y V e n d o r B S i n g l e S i n g l e S i n g l e S i n g l e W a r d ' s W a r d ' s W a r d ' s W a r d ' s K - M e a n s K - M e a n s K - m e a n s K - M e a n s K e y : W a r d ' s S i n g l e K - M e a n s - W a r d ' s E r r o r S u m o f S q u a r e s M e t h o d - S i n g l e L i n k a g e o r N e a r e s t N e i g h b o u r M e t h o d - M c Q u e e n ' s K - M e a n s C l u s t e r A l g o r i t h m S o u r c e : D i l l o n a n d G o l d s t e i n ( 1 9 8 4 p . 1 6 9 - 1 7 8 ) 2 1 0 s e g m e n t a t i o n a n a l y s i s w a s n o t p u r s u e d b e c a u s e i t w a s c o n c l u d e d t h a t t h e u n i t o f a n a l y s i s d i d n o t h a v e a n y m a r k e t s e g m e n t s . F o r t h e c i r c u m s t a n c e w h e r e m o r e t h a n o n e s i z a b l e c l u s t e r w a s p r o d u c e d , t h e r e p r e s e n t a t i v e c l u s t e r s o l u t i o n s w e r e s e l e c t e d f o r f u r t h e r c l u s t e r a n a l y s i s u s i n g M c Q u e e n ' s K - m e a n s c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e . I f t h e K - m e a n s c l u s t e r p r o c e d u r e p r o d u c e d a s o l u t i o n i t w a s c o n s i d e r e d e v i d e n c e o f a s e g m e n t a b l e m a r k e t f o r t h e u n i t o f a n a l y s i s i n q u e s t i o n a n d r e s u l t e d i n t h e a p p l i c a t i o n o f f u r t h e r s e g m e n t a t i o n a n a l y s i s p r o c e d u r e s ( F o r a d e t a i l e d e x a m p l e o f h o w t h e a n a l y s i s w a s p e r f o r m e d s e e A p p e n d i x E ) . M A W D i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o c e d u r e s w e r e e m p l o y e d w h e r e t h e u n i t o f a n a l y s i s i n q u e s t i o n i n d i c a t e d e v i d e n c e o f a s e g m e n t a b l e m a r k e t b u t o n l y a f t e r a m a r g i n a l l y s i g n i fi c a n t ( p < . 1 0 ) r e s u l t h a d b e e n o b s e r v e d f r o m t h e M A N O V A - A N O V A p r o c e d u r e s . T h e a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e s w e r e g r o u p e d i n c a t e g o r i e s b a s e d o n s e v e r a l c r i t e r i a f r o m t h e o r y , j u d g m e n t , n a t u r a l c a t e g o r i e s , o r s i m p l y f r o m t h e n a t u r e o f t h e q u e s t i o n n a i r e i t e m a s k e d . G r o u p i n g v a r i a b l e s w h i c h w e r e i d e n t i fi e d a s p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s s u p p o r t e d b y t h e r e s u l t s o f t h e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e s w e r e t h e n u s e d a s i n d e p e n d e n t . v a r i a b l e s i n a M A N O V A a n a l y s i s . T h e d e p e n d e n t v a r i a b l e s i n t h e M A N O V A p r o c e d u r e w e r e r e l a t i v e m a r k e t s h a r e , c u r r e n t m a r k e t s h a r e , a n d v e n d o r s a t i s f a c t i o n r a t i n g s f o r o f fi c e f u r n i t u r e fi r m s w i t h t h e l a r g e s t r e s p o n s e r a t e s . U n i v a r i a t e A N O V A a n a l y s i s w a s a l s o i n c l u d e d t o e x a m i n e t h e s e p a r a t e e f f e c t s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e s o n e a c h o f t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e s . T h i s w a s t h e fi r s t b a s e l i n e v a l i d i t y t e s t o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e s : t h a t o f r e s p o n s i v e n e s s . I t i s i m p o r t a n t t o e m p h a s i z e t h a t t h e M A N O V A a n d A N O V A p r o c e d u r e s a r e m e a s u r i n g g r o u p r e s p o n s e s a n d n o t i n d i v i d u a l r e s p o n s e s . T h i s 2 1 1 i s i n l i n e w i t h t h e n o t i o n t h a t m a r k e t s e g m e n t a t i o n c o n c e r n s g r o u p b e h a v i o r a n d n o t i n d i v i d u a l b e h a v i o r ( B a s s , T i g e r t , a n d L o n s d a l e 1 9 6 8 ) . T h u s , t h e i m p a c t o f i n d i v i d u a l fi r m s i s c o n s i d e r e d i n t h e f o r m a t i o n o f t h e g r o u p s a n d t h e n t h e v a l i d i t y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e i s t e s t e d o n t h e g r o u p ' s b e h a v i o r i n s t e a d o f t h e b e h a v i o r o f i n d i v i d u a l s . S e g m e n t a t i o n b a s e s w h i c h w e r e s i g n i fi c a n t a t t h e . 0 5 l e v e l i n t h e M A N O V A o r A N O V A p r o c e d u r e s w e r e d e e m e d t o b e p o t e n t i a l l y v a l i d f o r b a s e l i n e i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n . V a r i a b l e s w h i c h w e r e m a r g i n a l l y s i g n i fi c a n t a t l e s s t h a n t h e . 1 0 l e v e l w e r e a l s o c o n s i d e r e d f o r f u r t h e r a n a l y s i s . T h e b a s e s w h i c h w e r e s i g n i fi c a n t i n t h e M A N O V A p r o c e d u r e w e r e e v a l u a t e d a s b e i n g o f p a r t i c u l a r i n t e r e s t b e c a u s e t h e y d e m o n s t r a t e d m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r p r e d i c t i o n . H o w e v e r , i f a s e g m e n t a t i o n b a s e i n d i c a t e d d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s t o e v e n o n e o f t h e r e s p o n s e v a r i a b l e s , i t w a s d e e m e d t o b e o f i n t e r e s t a s a s e g m e n t a t i o n b a s e . E " ' 5 1 . 2 . A t w o s t e p , s t e p w i s e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o c e d u r e w a s p e r f o r m e d o n e a c h u n i t o f a n a l y s i s u s i n g t h e p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s ( t h e a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e s o r t h e c l u s t e r g r o u p s ) w h i c h w e r e s i g n i fi c a n t o r m a r g i n a l l y s i g n i fi c a n t i n t h e M A N O V A o r A N O V A a n a l y s i s p r o c e d u r e s . T h e fi r s t s t e p w a s d e s i g n e d t o i d e n t i f y t h e k e y d e s c r i p t o r s t o b e u s e d i n t h e s e c o n d a n a l y s i s . T h i s w a s e s s e n t i a l l y a d a t a r e d u c t i o n s t e p f o r d e s c r i p t o r v a r i a b l e s b u t i t w a s d e s i g n e d t o s i m p l i f y t h e d i s c r i m i n a n t m o d e l s o t h a t t h e r e s u l t s w e r e n o t t a k i n g a d v a n t a g e o f e r r o r fi t t i n g o f t h e l i n e a r e q u a t i o n ( G l a s s a n d H o p k i n s 1 9 8 4 , p . 1 4 0 ) d u e t o h a v i n g a l a r g e n u m b e r o f v a r i a b l e s r e l a t i v e t o t h e s a m p l e s i z e . T h e v a r i a b l e s s e l e c t e d f o r t h e s e c o n d a r y a n a l y s i s w e r e b a s e d o n a n e x a m i n a t i o n o f t h e s t e p w i s e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s r e s u l t s , t h e w e i g h t o f t h e 2 1 2 s t a n d a r d i z e d d i s c r i m i n a n t f u n c t i o n c o e f fi c i e n t s a n d t h e s i z e o f t h e d i s c r i m i n a n t l o a d i n g s o n t h e s i g n i f i c a n t d i s c r i m i n a n t f u n c t i o n s . T h e r e s u l t a n t d e s c r i p t o r v a r i a b l e s . w e r e u s e d i n a s e c o n d d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o c e d u r e w h i c h w a s d e s i g n e d t o e x a m i n e p r o p r o s i t i o n s t e n a n d e l e v e n . T h e d i s c r i m i n a n t f u n c t i o n s w e r e c r e a t e d u s i n g s i x t y p e r c e n t o f t h e s a m p l e a n d t e s t e d o n a r a n d o m l y s e l e c t e d h o l d o u t s a m p l e c o m p o s e d o f t h e r e m a i n i n g f o r t y p e r c e n t . T h e s e g m e n t d e s c r i p t o r s p r o d u c e d i n t h e d a t a r e d u c t i o n a n a l y s i s p r o c e d u r e s w e r e u s e d a s t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s . T h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s e s w e r e e v a l u a t e d i n t e r m s o f t h e i r a b i l i t y t o p r e d i c t g r o u p m e m b e r s h i p i n c o m p a r i s o n t o t h e p r o p o r t i o n a l c h a n c e c r i t e r i o n . T h e m a x i m u m c h a n c e c r i t e r i o n w a s a l s o c o n s i d e r e d i n e x a m i n i n g t h e h o l d o u t s a m p l e . H a i r e t a l ( 1 9 7 9 p . 1 0 3 ) r e c o m m e n d a p r e d i c t i o n o f 2 5 % o r m o r e a b o v e t h e p r o p o r t i o n a l c h a n c e c r i t e r i o n a s a r u l e o f t h u m b t o i n d i c a t e a s i g n i fi c a n t d i s c r i m i n a n t f u n c t i o n a n d t h i s w a s a p p l i e d t o i d e n t i f y " g o o d " s e g m e n t a t i o n b a s e s . S e g m e n t a t i o n b a s e s w h i c h s a t i s fi e d o r e x c e e d e d t h i s c r i t e r i o n a n d e x c e e d e d t h e m a x i m u m c h a n c e c r i t e r i o n , w e r e c o n s i d e r e d i d e a l f o r f u r t h e r a n a l y s i s . W h e r e a s e g m e n t a t i o n b a s e s a t i s f i e d . t h e p r o p o r t i o n a l c h a n c e c r i t e r i o n b u t n o t t h e m a x i m u m c h a n c e c r i t e r i o n , a j u d g m e n t a l d e c i s i o n w a s m a d e a s t o w h e t h e r t h e v a r i a b l e s h o u l d b e c o n s i d e r e d f o r f u r t h e r a n a l y s i s . T h e b a s i s o f t h e d e c i s i o n r e v o l v e d a r o u n d t h e p o t e n t i a l f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n . W h e r e t h e m a x i m u m c h a n c e c r i t e r i o n c o n c e r n e d a v a r i a b l e f o r w h i c h t h e l a r g e m a j o r i t y o f r e s p o n d e n t s w e r e a l r e a d y i n o n e l a r g e g r o u p , t h e c o s t s o f m i s c l a s s i fi c a t i o n w e r e c o n s i d e r e d . I f t h e y w e r e d e e m e d t o b e h i g h , t h e v a r i a b l e w a s r e t a i n e d . W h e r e s u c h c o s t s w e r e c o n s i d e r e d l o w , i t w a s n o t c o n s i d e r e d f o r f u r t h e r a n a l y s i s . O n c e i d e n t i fi e d , s e g m e n t s f o r m e d u s i n g t h e s e s e g m e n t a t i o n b a s e s w e r e u s e d t o t e s t h y p o t h e s e s o n e a n d t w o . T h e e x c e p t i o n t o t h i s w a s c h a n n e l o r d e r 2 1 3 b e h a v i o r w h i c h w a s t e s t e d a c c o r d i n g t o h y p o t h e s i s t h r e e . T h e s e g m e n t s w e r e t h e n a s s e s s e d a c c o r d i n g t o t h e f a c e v a l i d i t y c r i t e r i o n . S e g m e n t s w h i c h w e r e c o n s i d e r e d v a l i d w e r e t h e n e x a m i n e d i n a c c o r d a n c e w i t h t h e m a n a g e r i a l l y u s e f u l c r i t e r i a t o d e t e r m i n e h o w w e l l t h e y s a t i s fi e d p r o p o s i t i o n s t h i r t e e n t h r o u g h s e v e n t e e n . E a c h u n i t o f a n a l y s i s u n d e r w e n t a p e r f o r m a n c e a s s e s s m e n t o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e s w h i c h p r o v i d e d s i g n i fi c a n t t w o s t e p d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s ' r e s u l t s , s i g n i fi c a n t A N O V A a n d / o r M A N O V A r e s u l t s , a f a c e v a l i d i t y r a t i n g , a n d t h e d e g r e e o f s a t i s f a c t i o n o f t h e m a n a g e r i a l l y u s e f u l c r i t e r i a d e s c r i b e d b y p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n t h r o u g h s e v e n t e e n . T h e a s s e s s m e n t w a s m a d e b y r a t i n g h o w w e l l e a c h s e g m e n t a t i o n b a s e s a t i s fi e d e a c h c r i t e r i o n u s i n g a f o u r p o i n t s c a l e o f F a i r - G o o d - V e r y G o o d - E x c e l l e n t . T h e s e g m e n t a t i o n b a s e s w i t h t h e b e s t o v e r a l l r a t i n g s w e r e r e c o m m e n d e d a s t h e b e s t p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s f o r o f fi c e f u r n i t u r e m a n u f a c t u r e r s . 2 1 4 C H A P T E R V I I R E S E A R C H F I N D I N G S T h i s c h a p t e r w i l l p r e s e n t t h e fi n d i n g s f r o m t h e d a t a a n a l y s i s i n fi v e s e c t i o n s . S e c t i o n o n e w i l l p r e s e n t t h e d a t a r e d u c t i o n r e s u l t s . I n t h e s e c o n d s e c t i o n t h e m e t h o d b y w h i c h t h e a p r i o r i a n d c l u s t e r s e g m e n t a t i o n b a s e s w e r e f o r m e d , a n d a n e x a m i n a t i o n O f p r o p o s i t i o n n i n e , a r e p r e s e n t e d . T h e t h i r d s e c t i o n p r e s e n t s t h e fi n d i n g s f o r t h e v a l i d i t y t e s t s a n d t h e r e l a t e d h y p o t h e s e s a n d p r o p o s i t i o n s ( H 1 t o H 3 a n d P 1 0 t o P 1 3 ) . T h e f o u r t h s e c t i o n i s c o n c e r n e d w i t h t h e fi n d i n g s o n m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s a n d t h e r e l a t e d p r o p o s i t i o n s ( P 1 4 t o P 1 7 ) . T h e fi f t h , a n d fi n a l s e c t i o n , p r o v i d e s t h e o v e r a l l fi n d i n g s o n t h e a p p l i c a t i o n o f t h e s e g m e n t a t i o n m e t h o d o l o g y a n d d e s i g n a t e s t h e r e c o m m e n d e d s e g m e n t a t i o n b a s e s . T h i s s e c t i o n p r e s e n t s t h e c o n c l u s i o n s a b o u t p r o p o s i t i o n o n e t o p r o p o s i t i o n e i g h t , w h i c h a r e t h e k e y c o n c e r n s o f t h e d i s s e r t a t i o n . I t s h o u l d b e n o t e d t h a t d u e t o t h e e x t e n s i v e v o l u m e o f a n a l y s i s u n d e r t a k e n m u c h o f t h e d e t a i l e d a n a l y t i c a l i n f o r m a t i o n i s f o u n d i n A p p e n d i c e s B t h r o u g h I a n d a s s u c h , i s f r e q u e n t l y r e f e r r e d t o i n t h i s c h a p t e r . W T h e f o u r s t e p s o f d a t a r e d u c t i o n w e r e : 1 ) j u d g m e n t a l e x a m i n a t i o n ; 2 ) i n i t i a l v a r i a b l e s c r e e n i n g ; 3 ) p r i n c i p l e c o m p o n e n t s a n a l y s i s ; a n d 4 ) i n t e r - 2 1 5 v a r i a b l e c o r r e l a t i o n a n a l y s i s . H o w e v e r , p r i n c i p l e c o m p o n e n t s a n a l y s i s w a s t h e m a i n d a t a r e d u c t i o n t e c h n i q u e . A n e x a m p l e o f a n i n i t i a l " fi v e f a c t o r " p r i n c i p l e c o m p o n e n t s a n a l y s i s r e d u c t i o n a p p r o a c h i s p r e s e n t e d i n A p p e n d i x C . W i t h r e s p e c t t o t h e p a r t A , B , a n d D v a r i a b l e s e t s a s e c o n d a r y fi v e f a c t o r p r i n c i p l e c o m p o n e n t s a n a l y s i s w a s u n d e r t a k e n w h i c h c o m b i n e d t h e i n i t i a l r e s u l t s o f t h e s e p a r a t e p a r t A , p a r t B , a n d p a r t D f a c t o r a n a l y s e s i n t o o n e . T h e fi n a l r e s u l t s o f t h e f o u r s t e p d a t a r e d u c t i o n m e t h o d o l o g y a p p l i e d t o e a c h o f t h e f o u r c h a n n e l u n i t s o f a n a l y s i s ( d e a l e r s , e n d u s e r s , a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s , t h e c o m b i n e d c h a n n e l ) , f o r e a c h o f t h e t h r e e v a r i a b l e t y p e s ( p a r t A , p a r t D , p a r t s A , B , a n d D c o m b i n e d ) , a r e p r e s e n t e d i n T a b l e s 7 . 1 t o 7 . 4 . T h e s e v a r i a b l e s w e r e t h e i n i t i a l i n p u t v a r i a b l e s f o r t h e c l u s t e r a n a l y s i s a n d d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o c e d u r e s . A d e s c r i p t i o n o f e a c h v a r i a b l e b y e a c h d a t a b a s e i s p r e s e n t e d i n A p p e n d i x B . T h e d a t a r e d u c t i o n p r o c e d u r e s w e r e a p p l i e d t o a l l r e s p o n d e n t s r e g a r d l e s s o f t h e i r p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r . T h i s p r o d u c e d a s e t o f s e g m e n t a t i o n b a s e s a n d d e s c r i p t o r s t h a t w o u l d r e p r e s e n t t h e e n t i r e " i n d u s t r y " . T h e s e v a r i a b l e s f o r m e d t h e c o m m o n s e t o f v a r i a b l e s t o w h i c h t h e i n t e r fi r m , i n t r a f i r m , i n t e r f i r m c h a n n e l , a n d i n t r a f i r m c h a n n e l s e g m e n t a t i o n p r o c e d u r e s w e r e a p p l i e d . I t m u s t b e s t a t e d t h a t a n y i n f e r e n c e s f r o m t h e s a m p l e t o t h e g e n e r a l p o p u l a t i o n b a s e d o n . t h e f a c t o r a n a l y s i s r e s u l t s f o r a l l o f t h e p a r t A a n d p a r t A , B , a n d D d a t a t y p e s f o r t h e d e a l e r , e n d u s e r , a n d a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s m u s t b e v i e w e d w i t h c a u t i o n b e c a u s e t h e r a t i o o f c a s e s t o v a r i a b l e s i s l e s s t h a n t h e 4 - t o - 1 r u l e o f t h u m b ( R u m m e l 1 9 7 0 , p . 2 2 0 ) . I n m a t h e m a t i c a l t e r m s , i n a f a c t o r a n a l y s i s o n e c a n n o t e x t r a c t a n y m o r e f a c t o r s t h a n t h e n u m b e r o f c a s e s , o r v a r i a b l e s , w h i c h e v e r i s l e s s . R u m m e l ( 1 9 7 0 p . 2 2 0 ) s t a t e s t h a t " w h e n t h e i n t e r e s t i s o n l y i n d e s c r i b i n g d a t a v a r i a b i l i t y , t h e n a f a c t o r a n a l y s i s w i l l y i e l d s u c h a d e s c r i p t i o n r e g a r d l e s s o f v a r i a b l e s e x c e e d i n g c a s e s i n n u m b e r . " T h i s i s 2 1 6 T a b l e 7 . 1 V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r F u r t h e r A n a l y s i s A f t e r D a t a R e d u c t i o n F o r C o m b i n e d C h a n n e l s . A l l M a n u f a c t u r e r ' s , A l l V a r i a b l e T y p e s P a r t A , B , & D V a r i a b l e s P a r t B & D V a r i a b l e s P a r t A V a r i a b l e s N = 5 6 0 N = 5 6 0 N = 5 6 0 A 2 B 2 A A 2 A 1 0 B 8 A A 4 A A 2 2 B 9 B A 7 A 2 4 B 1 3 A A 8 A 3 0 D 3 A S M L A 1 0 A 3 6 D 3 A M A J A 1 2 A 6 3 D B A O N G O A 1 5 B 9 8 D 3 B C N T A 2 2 B 1 3 A D 1 5 A 2 4 D 3 A O N G O O F F D O L L A 2 7 D 3 B C N T A 3 0 D 1 5 A 3 3 O F F D O L L A 3 6 C U S T S E R V A 4 9 A A 5 2 A 5 7 A 5 8 A 6 3 A 6 4 A 8 3 A 8 7 C U S T S E R V S e e A p p e n d i x B f o r a d e s c r i p t i o n o f t h e s e v a r i a b l e s . 2 1 7 T a b l e 7 . 2 V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r F u r t h e r A n a l y s i s A f t e r D a t a R e d u c t i o n F o r C o m b i n e d D e a l e r s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , A l l V a r i a b l e T y p e s P a r t A , B , & D V a r i a b l e s P a r t B & D V a r i a b l e s P a r t A V a r i a b l e s N = 2 6 1 N = 2 6 1 N = 2 6 l A 4 A D 1 A 2 A 6 D 2 . A 4 A A 3 3 D 3 A 6 A 3 8 D 4 A 1 1 A 4 1 D 6 A 1 3 A 4 3 D 8 A A 1 5 A 5 0 D 1 1 A 2 2 A 5 2 D 1 9 A O N G O A 2 3 A 6 4 D 1 9 A C N T A 2 5 A 6 9 D 1 9 B S M L A 2 8 A 8 1 D 2 3 A 3 3 B 4 A A 3 6 B S A A 3 8 B 9 A ‘ A 4 1 B 1 0 A 4 3 B 1 1 A A 4 5 D 1 A 4 6 D 4 A 5 0 D 6 A 5 2 D 8 A A 5 9 D 1 9 A O N G O A 6 2 D 2 3 A 6 3 A 6 4 A 6 9 A 7 0 A 8 1 A 9 5 S e e A p p e n d i x B f o r a d e s c r i p t i o n o f t h e s e v a r i a b l e s . 2 1 8 T a b l e 7 . 3 V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r F u r t h e r A n a l y s i s A f t e r D a t a R e d u c t i o n F o r E n d U s e r s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , A l l V a r i a b l e T y p e s P a r t A , B , & . D V a r i a b l e s P a r t B & D V a r i a b l e s P a r t A V a r i a b l e s N = 1 7 7 N = 1 7 7 N = 1 7 7 A 4 B D 1 A 1 A 1 0 D 5 A 4 A A 1 2 D 9 A A 5 A 1 8 ' D 1 1 8 A 1 0 A 2 6 D l l D A 1 2 A 3 1 D 1 4 A 1 6 A 4 3 D 1 5 A 1 8 A 5 7 A 2 2 A 5 9 A 2 6 A 6 4 A 2 9 A 8 3 A 3 1 B 4 A A 3 5 B 6 B A 4 3 B 8 A A 5 7 B 9 8 A 5 8 B l l A A 5 9 8 1 2 A A 6 4 D 5 A 6 8 D l l B A 7 1 D 1 5 A 7 5 A 7 9 A 8 0 A 8 3 B I D Q U O I ‘ E C U S T S E R V S e e A p p e n d i x B f o r a d e s c r i p t i o n o f t h e s e v a r i a b l e s 2 1 9 T a b l e 7 . 4 V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r F u r t h e r A n a l y s i s A f t e r D a t a R e d u c t i o n F o r A r c h i t e c t u r a l a n d D e s i g n F i r m s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , A l l V a r i a b l e T y p e s P a r t A , B , & D V a r i a b l e s P a r t B & D . V a r i a b l e s P a r t A V a r i a b l e s N = 1 2 2 N = 1 2 2 N = 1 2 2 A 5 D 1 A 1 A 7 D 2 A 4 A A 8 D 4 A 5 A 1 8 D 5 A 7 A 2 4 D 7 A C N T A 8 A 3 2 D 7 A S M L A 1 8 A 4 1 D 1 2 A A 2 0 ' A 5 0 D 1 3 A 2 4 A 7 7 D 1 7 A 2 9 A 8 1 M A N U F A C T A 3 1 B 2 B A 3 2 B 7 B A 4 0 B 9 A A 4 1 B 1 0 B A 4 4 B 1 1 A A 4 7 A B 1 5 A 4 8 D 1 A 4 9 M A N U F A C T A 5 0 A 5 7 A 5 8 A 7 0 A 7 7 A 8 1 B I D E T A I L C U S T S E R V B I D E T A I L S e e A p p e n d i x B f o r a d e s c r i p t i o n o f t h e s e v a r i a b l e s . 2 2 0 t h e v i e w t a k e n i n t h i s d i s s e r t a t i o n b e c a u s e a m a j o r i n t e r e s t i s a d e s c r i p t i o n o f t h e s e g m e n t s a n d a d e m o n s t r a b l e a p p l i c a t i o n o f m e t h o d o l o g y w i t h a f o c u s o n m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s . E ' 1 5 ' B E . S e l e c t i o n o f p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s w a s d o n e a p r i o r i a n d a s a r e s u l t o f c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e s . I n i t i a l l y t h e c o m p l e t e s e t o f p a r t D v a r i a b l e s r e s u l t i n g f r o m t h e d a t a r e d u c t i o n s t e p w e r e c o n s i d e r e d p o t e n t i a l a p r i o r i m a c r o s e g m e n t a t i o n b a s e s a n d s u b j e c t e d t o M A N O V A a n a l y s i s . B e f o r e b e i n g s u b j e c t e d t o a M A N O V A a n a l y s i s , t h e s e s e g m e n t a t i o n b a s e s w e r e g r o u p e d i n t o c a t e g o r i e s b a s e d o n t h e o r y , j u d g m e n t , t h e n a t u r e o f t h e q u e s t i o n n a i r e i t e m , a n d fi n a l l y i n t e r m s o f n a t u r a l c a t e g o r i e s . T h e f r e q u e n c y d i s t r i b u t i o n s o f t h e p a r t D v a r i a b l e s w e r e i n s p e c t e d t o d e t e r m i n e i f t h e r e w e r e " n a t u r a l " c a t e g o r i e s . T h i s r e s u l t e d i n a s e t o f v a r i a b l e s r a n g i n g f r o m t w o t o n i n e c a t e g o r i e s ( S e e T a b l e 7 . 5 f o r t h e n u m b e r o f c a t e g o r i e s a n d a v a r i a b l e d e s c r i p t i o n ) . T h e f o r m a t i o n o f c l u s t e r b a s e s c a m e a s a r e s u l t o f a t h r e e s t a g e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e ( s e e A p p e n d i x E f o r a n e x a m p l e o f t h e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e ) . T h e r e w e r e a t o t a l o f t h i r t y - s i x t h r e e s t a g e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e s a p p l i e d ( f o u r c h a n n e l l e v e l s b y t h r e e v a r i a b l e t y p e s b y t h r e e p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r t y p e s ) . T h e r e s u l t s o f t h e s e c l u s t e r i n g p r o c e d u r e s a r e r e p o r t e d i n T a b l e 7 . 6 T h e r e a r e f o u r c h a n n e l e c h e l o n s a n d t h r e e r e s p o n d e n t u n i t s o f a n a l y s i s w h i c h r e p r e s e n t t h e p o t e n t i a l f o r i n t e r f i r m , i n t r a f i r m , i n t e r f i r m c h a n n e l , a n d i n t r a fi r m c h a n n e l s e g m e n t a t i o n . T h e f i n d i n g s f r o m t h e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e s r e p o r t e d i n T a b l e 7 . 6 i n d i c a t e t h a t t h e r e a r e t h i r t y - o n e 2 2 1 T a b l e 7 . 5 A P r i o r i M a c r o s e g m e n t a t i o n B a s e s B y C h a n n e l E c h e l o n V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A & D _ E i n n s D 1 ( 4 ) - T o t a l s q u a r e f o o t a g e o f s p a c e d e s i g n e d i n a n o r m a l y e a r . D 2 ( 4 ) - % o f s q u a r e f o o t a g e d e s i g n e d f o r s y s t e m s . D 4 ( 4 ) - N u m b e r o f c o n t r a c t s / p r o j e c t s s u c c e s s f u l l y s p e c i fi e d i n a n o r m a l y e a r . D 5 ( 4 ) - N u m b e r o f p e o p l e n o r m a l l y e m p l o y e d a s p r o j e c t d i r e c t o r s o r d e s i g n e r s . D 7 A C N T ( 3 ) - % o f O f fi c e S y s t e m s B u s i n e s s r e p r e s e n t e d b y l a r g e o n e t i m e c o n t r a c t s . D 7 A S M L ( 3 ) - % o f O f fi c e S y s t e m s B u s i n e s s r e p r e s e n t e d b y s m a l l o n e t i m e j o b s . D 8 ( 2 ) , - I n c o n t r a c t i n g s y s t e m s w h o i s s e l e c t e d fi r s t : d e a l e r , o r m a n u f a c t u r e r ? D 1 2 B ( 3 ) - N o r m a l M e t h o d O f S o u r c e S e l e c t i o n F o r M a j o r O n G o i n g S p e c i fi c a t i o n s D 1 3 ( 4 ) - % a n n u a l S v o l u m e o f m a j o r d e a l e r s y o u r fi r m c r e a t e s w i t h c o n t r a c t s . D 1 7 ( 9 ) - 2 d i g i t z i p c o d e r e c o d e d t o r e p r e s e n t n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a . ‘ M A N U F A C T ( 3 ) - % o f n e g o t i a t e d b u s i n e s s t h a t i s s u b m i t t e d t o m a n u f a c t u r i n g s o u r c e s . E n s L I l s c L D 1 ( 4 ) - F i r m ' s a p p r o x i m a t e s a l e s v o l u m e o r r e v e n u e . D 5 ( 3 ) - I n c o n t r a c t i n g f o r s y s t e m s w h o i s s e l e c t e d fi r s t : D e a l e r , M a n u f a c t u r e r , o r A & D . D 9 A ( 4 ) - A p p r o a c h t h e fi r m u s e s t o s e l e c t m a j o r v e n d o r s . D 1 1 B ( 3 ) - H o w t h e s o u r c e o f s y s t e m s i s d e t e r m i n e d o n m a j o r o n g o i n g c o n t r a c t s . D l l D ( 3 ) - H o w t h e s o u r c e O f s y s t e m s i s d e t e r m i n e d o n s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e s . D 1 4 ( 7 ) - C o m p a n i e s b u s i n e s s a c t i v i t i e s ( r e d u c e d t o 7 c a t e g o r i e s ) D 1 5 ( 9 ) - 2 d i g i t z i p c o d e r e c o d e d t o r e p r e s e n t n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a . 2 2 2 T a b l e 7 . 5 ( C o n t i n u e d ) V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n D e a l e r D 1 ( 4 ) - T h e fi r m ' s a p p r o x i m a t e a n n u a l 3 s a l e s v o l u m e . D 2 ( 3 ) - % o f b u s i n e s s r e p r e s e n t e d b y o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e . D 3 ( 5 ) - N u m b e r o f y e a r s t h e fi r m h a s b e e n i n t h e o f fi c e s y s t e m s b u s i n e s s . D 4 ( 4 ) - F i v e Y e a r A v e r a g e G r o w t h R a t e D 6 ( 4 ) - T y p i c a l A f t e r T a x N e t P r o fi t M a r g i n % D 8 A ( 4 ) - A v e r a g e I n v e n t o r y T u r n o v e r R a t e F o r S y s t e m s P r o d u c t s D 1 1 ( 4 ) - S q u a r e f e e t o f s p a c e d e v o t e d t o s a l e s a n d d i s p l a y a c t i v i t i e s . D 1 9 A O N G O ( 4 ) - % o f O f fi c e S y s t e m s B u s i n e s s R e p r e s e n t e d B y S m a l l O n g o i n g A c c o u n t s D 1 9 A C N T ( 4 ) - % o f O f fi c e s y s t e m s b u s i n e s s r e p r e s e n t e d b y l a r g e o n e t i m e c o n t r a c t s D 1 9 B S M L ( 4 ) - % o f O f fi c e F u r n i t u r e B u s i n e s s R e p r e s e n t e d B y S m a l l O n e T i m e ° J o b s D 2 3 ( 9 ) - 2 d i g i t z i p c o d e r e c o d e d t o r e p r e s e n t n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a . C O N D L R ( 3 ) - C h a n n e l O r d e r B e h a v i o r A c c o r d i n g t o t h e % o f o f fi c e s y s t e m s b u s i n e s s s p e c i fi e d b y t h e d e a l e r h i m s e l f . W M D 3 A C N T ( 4 ) - % o f O f fi c e s y s t e m s b u s i n e s s r e p r e s e n t e d b y l a r g e o n e t i m e c o n t r a c t s . D 3 B C N T ( 4 ) - % o f o f fi c e f u r n i t u r e b u s i n e s s r e p r e s e n t e d b y l a r g e o n e t i m e c o n t r a c t s . D 3 A S M L ( 4 ) - % o f o f fi c e s y s t e m s b u s i n e s s r e p r e s e n t e d b y s m a l l o n e t i m e j o b s . D 3 A O N G O ( 4 ) - % o f O f fi c e s y s t e m s b u s i n e s s r e p r e s e n t e d b y s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e s . D 1 5 ( 8 ) - 2 d i g i t z i p c o d e r e c o d e d t o r e p r e s e n t n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a . O F F D O L L ( 5 ) - A n n u a l d o l l a r p u r c h a s e s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e . C H A N O R D ( 2 ) - C h a n n e l O r d e r B e h a v i o r : M a n u f a c t u r e r O r D e a l e r D o m i n a n t N o t e - T h e n u m b e r s i n p a r e n t h e s e s r e p r e s e n t t h e n u m b e r o f a p r i o r i g r o u p s f o r m e d . p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n c l u s t e r s b a s e s o u t o f a t o t a l o f t h i r t y - s i x . H o w e v e r , e v e n t h o u g h fi v e o f t h e c l u s t e r i n g p r o c e d u r e s i n d i c a t e d e v i d e n c e o f m a r k e t s t h a t 2 2 3 w o u l d n o t b e s e g m e n t a b l e , t h e i n i t i a l c l u s t e r i n g p r o c e d u r e s a l o n e d i d n o t r u l e o u t t h e p o t e n t i a l f o r s e g m e n t i n g a n y o f t h e f o u r c h a n n e l e c h e l o n s u s i n g i n t e r fi r m , i n t r a fi r m , i n t e r f i r m c h a n n e l , o r i n t r a f i r m c h a n n e l a p p r o a c h e s . T h e r e f o r e , u s i n g c l u s t e r a n a l y s i s a s e v i d e n c e o f s e g m e n t a b i l i t y , t h e m a r k e t s f o r e a c h c h a n n e l e c h e l o n a p p e a r e d t o h a v e s e g m e n t a t i o n p o t e n t i a l . T h e s e r i e s o f p r o p o s i t i o n s a n d h y p o t h e s e s ( P 9 t o P 1 7 a n d H 1 t o H 3 ) r e l a t e d t o a s s e s s i n g . t h e v a l i d i t y a n d m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f s e g m e n t a t i o n b a s e s w e r e a p p l i e d a t t h i s p o i n t b e g i n n i n g w i t h p r o p o s i t i o n n i n e : P 9 : C l u s t e r a n a l y s i s o f t h e o u t l i e r r e d u c e d s e t o f r e s p o n d e n t s f o r t h e u n i t s o f a n a l y s i s w i l l p r o d u c e c l u s t e r s m e e t i n g t h e 8 0 / 2 0 c r i t e r i o n s u c h t h a t , f o r a m i n i m u m fi v e c l u s t e r s o l u t i o n w i t h a p r o b a b i l i t y o f 2 0 % o f r e s p o n d e n t s i n e a c h c l u s t e r , a t l e a s t t w o c l u s t e r s w i t h a p p r o x i m a t e l y 2 0 % o f t h e r e s p o n d e n t s w i l l b e f o r m e d . I f t h e l a r g e s t c l u s t e r s c o n t a i n s m o r e t h a n f o u r t i m e s t h e n u m b e r o f r e s p o n d e n t s t h a n t h e n e x t l a r g e s t , o r i f o n e c l u s t e r c o n t a i n s a p p r o x i m a t e l y 8 0 % o r m o r e O f r e s p o n d e n t s , w i t h n o o t h e r s i n g l e c l u s t e r s c o n t a i n i n g a p p r o x i m a t e l y 2 0 % , t h e m a r k e t i s n o t s e g m e n t a b l e . T h e fi n d i n g s f o r c l u s t e r b a s e d s e g m e n t a t i o n a c c o r d i n g t o p r o p o s i t i o n n i n e a r e r e p o r t e d i n T a b l e 7 . 7 . O f t h e t h r e e p o t e n t i a l i n t e r fi r m c h a n n e l c l u s t e r b a s e s , t w o o f t h e m m e e t p r o p o s i t i o n n i n e ( t h e P a r t A , B , a n d D a n d P a r t A d a t a t y p e s ) . O f t h e s i x p o t e n t i a l i n t r a fi r m c h a n n e l c l u s t e r b a s e s , o n l y t h r e e o f t h e m s a t i s f y p r o p o s i t i o n n i n e ( t h e P a r t A d a t a t y p e f o r m a n u f a c t u r e r 1 ; t h e P a r t A , B , a n d D , a n d P a r t D d a t a t y p e s f o r m a n u f a c t u r e r 2 ) . T h e r e s u l t s i n d i c a t e t h e r e a r e e i g h t p o t e n t i a l i n t e r fi r m c l u s t e r b a s e s o f a p o s s i b l e n i n e , t h a t m e e t p r o p o s i t i o n n i n e ( e n d u s e r s P a r t D a n d P a r t A ; d e a l e r s P a r t A , B , a n d D , P a r t D , a n d P a r t A ; a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s P a r t A , B , a n d D , P a r t D , a n d P a r t A ) . F i n a l l y , e i g h t e e n p o t e n t i a l i n t r a fi r m c l u s t e r b a s e s o u t o f e i g h t e e n p o s s i b l e , m e e t p r o p o s i t i o n n i n e ( e n d u s e r P a r t A , B , a n d D , P a r t D , a n d P a r t A f o r m a n u f a c t u r e r 1 ; e n d u s e r P a r t A , B , a n d D , P a r t D , a n d P a r t A f o r m a n u f a c t u r e r 2 ; d e a l e r P a r t A , B , a n d D , P a r t D , a n d P a r t A f o r m a n u f a c t u r e r 1 ; d e a l e r P a r t A , B , a n d D , P a r t D , a n d P a r t A f o r m a n u f a c t u r e r 2 ; a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n f i r m s P a r t A , B , a n d D , P a r t D , a n d P a r t A f o r m a n u f a c t u r e r 1 ; a r c h i t e c t u r a l a n d 2 2 4 T a b l e 7 . 6 N u m b e r o f C l u s t e r e d B a s e s A n d S i z e B y V a r i a b l e T y p e , C h a n n e l E c h e l o n L e v e l , A n d M a n u f a c t u r e r P r e f e r e n c e C h a n n e l T y p e B y P a r t A , B . 8 . D V a r i a b l e s P a r t D V a r i a b l e s P a r t A V a r i a b l e s P r e f e r r e d M a n u f a c t u r e r C o m b i n e d C h a n n e l s B y 4 C l u s t e r s N O C l u s t e r s 3 C l u s t e r s A l l M a n u f a c t u r e r s ( 1 8 5 . 4 8 . 4 0 . 9 4 ) ( 1 5 9 , 1 0 7 . 1 2 2 ) C o m b i n e d C h a n n e l s B y N O C l u s t e r s N O C l u s t e r s 3 C l u s t e r s M a n u f a c t u r e r 1 ( 7 2 . 5 9 . 3 0 ) C o m b i n e d C h a n n e l s B y 2 C l u s t e r s 2 C l u s t e r s N O C l u s t e r s M a n u f a c t u r e r 2 ( 1 3 1 . 4 1 ) ( 1 3 1 , 4 1 ) E n d U s e r C h a n n e l B y N O C l u s t e r s 2 C l u s t e r s 2 C l u s t e r s A l l M a n u f a c t u r e r s ( 8 0 . 2 4 ) ( 7 9 . 2 2 ) E n d U s e r C h a n n e l B y 2 C l u s t e r s 4 C l u s t e r s 3 C l u s t e r s M a n u f a c t u r e r 1 ( 3 6 . 2 9 ) ( 4 3 , 6 . 5 . 1 3 ) ( 1 9 , 3 9 . 7 ) E n d U s e r C h a n n e l B y 2 C l u s t e r s 2 C l u s t e r s 2 C l u s t e r s M a n u f a c t u r e r 2 ( 2 5 , 1 9 ) ( 3 9 . 8 ) ( 3 2 . 1 5 ) D e a l e r C h a n n e l B y 2 C l u s t e r s 2 C l u s t e r s ' 3 C l u s t e r s A l l M a n u f a c t u r e r s ( 1 1 5 . 5 9 ) ( 1 1 6 . 5 9 ) ( 6 5 . 8 2 . 3 1 ) D e a l e r C h a n n e l B y 3 C l u s t e r s 2 C l u s t e r s 2 C l u s t e r s M a n u f a c t u r e r 1 ( 2 9 . 1 6 , 9 ) ( 3 7 , 1 5 ) ( 3 3 . 1 6 ) D e a l e r C h a n n e l B y 3 C l u s t e r s 2 C l u s t e r s 2 C l u s t e r s M a n u f a c t u r e r 2 ( 1 0 . 4 9 . 3 3 ) ( 4 7 . 3 6 ) ( 2 6 . 2 1 . 3 5 ) A & D F i r m s C h a n n e l B y 3 C l u s t e r s 3 C l u s t e r s 2 C l u s t e r s A l l M a n u f a c t u r e r s ( 2 6 . 3 2 . 1 4 ) ( 2 6 . 3 2 . 1 4 ) ( 5 3 . 1 3 ) A & D F i r m s C h a n n e l B y 3 C l u s t e r s 3 C l u s t e r s 3 C l u s t e r s M a n u f a c t u r e r 1 ( 1 3 , 2 9 , 5 ) ( 1 3 , 2 9 , 5 ) ( 6 , 1 1 , 1 9 ) A & D F i r m s C h a n n e l B y 2 C l u s t e r s 3 C l u s t e r s 3 C l u s t e r s M a n u f a c t u r e r 2 ( 8 . 3 0 ) ( 8 . 1 3 , 1 5 ) ( 5 . 1 6 . 1 1 ) 2 2 5 d e s i g n fi r m s P a r t A , B , a n d D , P a r t D , a n d P a r t A f o r m a n u f a c t u r e r 2 ) . A l l o f t h e c l u s t e r b a s e s w h i c h s a t i s fi e d p r o p o s i t i o n n i n e w e r e c o n s i d e r e d f o r v a l i d i t y t e s t i n g a l o n g w i t h a l l O f t h e p o t e n t i a l a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e s s e l e c t e d . I ? 1 ' Q I I I ' I ' I . T h e v a l i d i t y t e s t i n g p r o c e d u r e s w e r e d e s i g n e d t o t e s t h y p o t h e s e s o n e t o t h r e e , a n d p r o p o s i t i o n s t e n t o t h i r t e e n : H l : v a l i d b a s e l i n e p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s w i l l p r o d u c e s i g n i fi c a n t A N O V A r e s u l t s i n a s e p a r a t e a n a l y s i s o f c u r r e n t m a r k e t s h a r e s , p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e s a n d s a t i s f a c t i o n w i t h m a j o r v e n d o r s . H 2 : H i g h l y v a l i d b a s e l i n e p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s w i l l p r o d u c e s i g n i fi c a n t M A N O V A r e s u l t s w h e n a n a l y z e d s i m u l t a n e o u s l y a g a i n s t c u r r e n t m a r k e t s h a r e s , p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e s a n d s a t i s f a c t i o n w i t h m a j o r v e n d o r s . H 3 . C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r a s a s e g m e n t a t i o n b a s e w i l l p r o d u c e v a l i d b a s e l i n e m a r k e t s e g m e n t s f o r a l l u n i t s o f a n a l y s i s . P 1 0 : F o r e a c h u n i t o f a n a l y s i s , v a l i d h o l d o u t s a m p l e s f r o m a d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s o f t h e c l u s t e r b a s e s w i l l b e a b l e t o p r e d i c t g r o u p m e m b e r s h i p a t a l e v e l > 2 5 % o f c h a n c e p r o b a b i l i t y , w i l l b e a t l e a s t e q u a l t o t h e m a x i m u m c h a n c e c r i t e r i o n , a n d w i l l h a v e a b a l a n c e d c o n f u s i o n m a t r i x p r o fi l e t h a t i n d i c a t e s t h e l e v e l o f p r e d i c t i o n w a s n o t d u e t o t a k i n g a d v a n t a g e o f t h e m a x i m u m c h a n c e c r i t e r i o n . P 1 1 : F o r e a c h u n i t o f a n a l y s i s , v a l i d h o l d o u t s a m p l e s f r o m a d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s o f t h e a p r i o r i b a s e s w i l l b e a b l e t o p r e d i c t g r o u p m e m b e r s h i p a t a l e v e l > 2 5 % o f c h a n c e p r o b a b i l i t y , w i l l b e a t l e a s t e q u a l t o t h e m a x i m u m c h a n c e c r i t e r i o n , a n d w i l l h a v e a b a l a n c e d c o n f u s i o n m a t r i x p r o fi l e t h a t i n d i c a t e s t h e l e v e l o f p r e d i c t i o n w a s n o t d u e t o t a k i n g a d v a n t a g e o f t h e m a x i m u m c h a n c e c r i t e r i o n . P 1 2 : V a l i d s e g m e n t a t i o n b a s e s w i l l h a v e a f a i r d e g r e e o f f a c e v a l i d i t y . P 1 3 : S o m e , b u t n o t a l l , o f t h e b a s e s a s s e s s e d w i t h t h e v a l i d i t y c r i t e r i a w i l l b e v a l i d . T h e i n i t i a l v a l i d i t y t e s t i n v o l v e d a M A N O V A - A N O V A p r o c e d u r e w h i c h t e s t e d i n t e r fi r m s e g m e n t r e s p o n s i v e n e s s u s i n g t h e c u r r e n t m a r k e t s h a r e , p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e , a n d l e v e l o f s a t i s f a c t i o n o f t h e r e s p o n d e n t ' s n u m b e r 2 2 6 T a b l e 7 . 7 C l u s t e r P r o fi l e s A n d Y e s , N o , S a t i s f a c t i o n L e v e l A c c o r d i n g T o P 9 B y V a r i a b l e T y p e , C h a n n e l E c h e l o n L e v e l . A n d M a n u f a c t u r e r P r e f e r e n c e C h a n n e l T y p e B y P a r t A , B . 8 D V a r i a b l e s P a r t D V a r i a b l e s P r e f e r r e d M a n u f a c t u r e r C l u s t e r P r o f i l e C l u s t e r P r o f i l e P a r t A V a r i a b l e s C l u s t e r P r o f i l e C o m b i n e d C h a n n e l s B y A l l M a n u f a c t u r e r s C o m b i n e d C h a n n e l s B y M a n u f a c t u r e r 1 C o m b i n e d C h a n n e l s B y M a n u f a c t u r e r 2 E n d U s e r C h a n n e l B y A l l M a n u f a c t u r e r s E n d U s e r C h a n n e l B y M a n u f a c t u r e r 1 E n d U s e r C h a n n e l B y M a n u f a c t u r e r 2 D e a l e r C h a n n e l B y A l l M a n u f a c t u r e r s D e a l e r C h a n n e l B y M a n u f a c t u r e r 1 D e a l e r C h a n n e l B y M a n u f a c t u r e r 2 A & D F i r m s C h a n n e l B y 3 6 % , 4 4 % , A l l M a n u f a c t u r e r s 5 0 % , 1 3 % , 1 1 % , 2 6 % Y e s - P 9 N O C l u s t e r s N O - P 9 7 6 % . 2 4 % Y e s - P 9 N O C l u s t e r s N O - P 9 5 5 % , 4 5 % Y e s - P 9 5 7 % . 4 3 % Y e s - P 9 6 6 % . 3 4 % Y e s - P 9 5 4 % . 3 0 % . 1 6 % Y e s - P 9 1 1 % . 5 3 % . Y e s - P 9 3 6 % 1 9 % Y e s - P 9 A & D F i r m s C h a n n e l B y 2 8 % , 6 1 % . 1 1 % M a n u f a c t u r e r 1 Y e s - P 9 A & D F i r m s C h a n n e l B y 2 1 % . 7 9 % M a n u f a c t u r e r 2 Y e s - P 9 N O C l u s t e r s N O - P 9 N o C l u s t e r s N O - P 9 7 6 % . 2 4 % Y e s - P 9 7 7 % . 2 3 % Y e s - P 9 6 4 % , 9 % , 7 % , 1 9 % Y e s - P 9 8 3 % . 1 7 % Y e s - P 9 6 6 % , 3 4 % Y e s - P 9 7 1 % , 2 9 % , Y e s - P 9 5 7 % , 4 3 % Y e s - P 9 3 6 % . 4 4 % , 1 9 % Y e s - P 9 2 8 % . 6 1 % , 1 1 % Y e s - P 9 2 2 % . 3 6 % . 4 2 % Y e s - P 9 4 1 % . 2 8 % , 3 1 % Y e s - P 9 4 5 % , 3 7 % , 1 8 % Y e s - P 9 N O C l u s t e r s N O - P 9 7 8 % . 2 2 % Y e s - P 9 2 9 % . 6 0 % . 1 1 % W S W 6 8 % . 3 2 % Y e s - P 9 3 7 % . 4 6 % . 1 7 % Y e s - P 9 6 7 % . 3 3 % Y e s - P 9 3 2 % . 2 6 % . 4 3 % Y e s - P 9 8 0 % . 2 0 % Y e s - P 9 1 7 % . 3 1 % . 5 2 % Y e s - P 9 1 6 % . 5 0 % . 3 4 % Y e s - P 9 2 2 7 o n e v e n d o r a s d e p e n d e n t v a r i a b l e s v e r s u s e a c h p o t e n t i a l i n t e r fi r m s e g m e n t a t i o n b a s e s e p a r a t e l y . I n a d d i t i o n , t h e s e p r o c e d u r e s w e r e a p p l i e d t o e x a m i n e t h e i n t r a fi r m s e g m e n t r e s p o n s i v e n e s s f o r t w o l e a d i n g o f fi c e f u r n i t u r e m a n u f a c t u r e r s f o r a l l o f t h e p o t e n t i a l i n t r a fi r m s e g m e n t a t i o n b a s e s . T h e n a m e s o f t h e fi r m s h a v e b e e n d i s g u i s e d t o p r o t e c t c o n fi d e n t i a l i t y . H o w e v e r , t h e s e fi r m s w e r e l e a d i n g m a n u f a c t u r e r s a n d h a d v e r y h i g h r a t e s o f r e s p o n s e i n t h e o v e r a l l s a m p l e . B e c a u s e r e s p o n d e n t s r a t e d a s m a n y a s f o u r m a n u f a c t u r e r s , t h e t w o s e l e c t e d fi r m s w e r e n o t n e c e s s a r i l y t h e m a j o r v e n d o r o f e v e r y r e s p o n d e n t w h o e v a l u a t e d t h e m . F u r t h e r , i n n o c a s e w a s t h e r e d u p l i c a t i o n o f r e s p o n d e n t s b e t w e e n t h e s e m a n u f a c t u r e r s . T h i s w a s p r e v e n t e d i n t h e c a s e w h e r e a r e s p o n d e n t d e a l t ' w i t h b o t h fi r m s b y a s s i g n i n g t h e r e s p o n d e n t t o t h e m a n u f a c t u r e r w i t h w h i c h t h e y d i d m o r e o f t h e i r b u s i n e s s ( e i t h e r c u r r e n t l y , o r i f t h e c u r r e n t s h a r e w a s t h e s a m e , t h e n w i t h t h e fi r m t h e y w o u l d p r e f e r t o g i v e t h e i r b u s i n e s s t o ) . I n n o c a s e w a s t h e r e a t i e i n g r o u p i n g t h e r e s p o n d e n t s w i t h t h i s c r i t e r i o n . A s u m m a r y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e s w i t h s i g n i fi c a n t M A N O V A - A N O V A r e s u l t s i s r e p o r t e d i n T a b l e 7 . 8 . T h e s e r e s u l t s r e p r e s e n t t e s t s o f h y p o t h e s e s o n e , t w o , a n d t h r e e f o r t h e r e s p e c t i v e s e g m e n t a t i o n b a s e s . T h e d e t a i l e d M A N O V A - A N O V A s i g n i fi c a n c e r e s u l t s a r e r e p o r t e d i n A p p e n d i x F . T h e p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s , w h i c h w e r e a t l e a s t m a r g i n a l l y s i g n i fi c a n t a s a r e s u l t o f t h e M A N O V A - A N O V A a n a l y s i s . w e r e e x a m i n e d w i t h d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s t o s e e i f t h e y c o u l d p r e d i c t g r o u p m e m b e r s h i p o n a h o l d o u t s a m p l e t h a t w a s a t l e a s t t w e n t y - fi v e p e r c e n t b e t t e r t h a n c h a n c e a l o n e ( H a i r e t a 1 1 9 7 9 p . 1 0 3 ) . M a r g i n a l l y s i g n i fi c a n t b a s e s ( P s . 1 0 ) w e r e c o n s i d e r e d b e c a u s e t h e f o c u s o f t h e r e s e a r c h w a s o n p r o d u c i n g p o t e n t i a l m a r k e t s e g m e n t s f o r p r a c t i c a l a p p l i c a t i o n . I t w a s f e l t t h a t a t t h i s p o i n t i n t h e a n a l y s i s t h e r i s k o f a t y p e I e r r o r ( r e j e c t i n g a v a l i d p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e ) w a s m o r e 2 2 8 T a b l e 7 . 8 S e g m e n t a t i o n B a s e s W i t h S i g n i fi c a n t M A N O V A - A N O V A R e s u l t s B y C h a n n e l E c h e l o n L e v e l , A n d M a n u f a c t u r e r P r e f e r e n c e C h a n n e l T y p e B y S e g m e n t a t i o n A t L e a s t O n e S i g n i f i c a n t S i g n i f i c a n t P r e f e r r e d M a n u f a c t u r e r B a s e A N O V A R e s u l t M A N O V A R e s u l t C o m b i n e d B y A l l M a n u f a c t u r e r s E C l - E L C N Y e s Y e s . S E G V E V T Y e s Y e s D 1 5 Y e s ‘ N o D 3 B C N T Y e s “ N o O F F D O L L V s Y e s P a r t A B D C l u s t e r Y e s N o P a r t A C l u s t e r Y e s Y e s C o m b i n e d B y M a n u f a c t u r e r 1 E C l - E L C N Y e s Y e s S W Y e s Y e s C H M O F D Y e s Y e s 0 1 5 N J Y e s D 3 8 C N T Y e s N O e s p o u s e Y e s ' N o D 3 A C N T Y e s ' N O P a r t A C l u s t e r Y e s Y e s C o m b i n e d B y M a n u f a c t u r e r 2 E C H E L O V Y e s Y e s S E G M B V T Y a Y e s O F F D O L L Y e s Y e s D S B C N T Y e s N o P a r t A B D C l u s t e r Y e s N O P a r t B & D C l u s t e r Y e s Y e s ‘ E n d U s e r s B y A l l M a n u f a c t u r e r s D 1 Y e s ' N O 0 5 Y e s Y e s ' D 1 1 8 Y e s ' N O 0 1 4 Y e s ' Y e s E n d U s e r s B y M a n u f a c t u r e r 1 D 5 Y e s ‘ Y e s ' 0 1 1 B Y m N O 0 1 5 Y e s Y e s E n d U s e r s B y M a n u f a c t u r e r 2 0 1 Y a N o D 1 4 Y e s ' N o P a r t D C l u s t e r Y e s ' N ) 2 2 9 T a b l e 7 . 8 ( C o n t i n u e d ) C h a n n e l T y p e B y S e g m e n t a t i o n A t L e a s t O n e S i g n i fi c a n t S i g n i f i c a n t P r e f e r r e d M a n u f a c t u r e r B a s e A N O V A R e s u l t M A N O V A R e s u l t D e a l e r s B y A l l M a n u f a c t u r e r s D 3 h b Y e s D l S A O N G O Y 6 Y e s ' D e a l e r s B y M a n u f a c t u r e r 1 D 1 Y a N o D 3 Y e s Y e s D 4 Y e s Y e s ' D 6 b b Y e s ' D 1 1 Y e s ' N o 0 1 9 A O N G O Y e s Y e s ' D 2 3 Y e s Y e s P a r t A B D C l u s t e r Y e s ' N o P a r t A C l u s t e r Y e s Y e s D e a l e r s B y M a n u f a c t u r e r 2 D 2 Y e s N O D 8 A Y e s ' N O D 1 1 Y e s ' N o D t Q B S M L Y e s ‘ N o P a r t D C l u s t e r Y e s ' N o A & D F i r m s B y A l l M a n u f a c t u r e r s D 1 Y e s Y e s D 8 Y e s N O 0 1 3 Y e s ‘ N O P a r t A B D C l u s t e r Y e s Y e s ' P a r t D C l u s t e r Y e s Y e s ‘ A & D F i r m s B y M a n u f a c t u r e r 1 D 1 Y e s Y e s D 7 A S M L Y e s ' N o 0 1 7 Y e s Y e s ' M A N U F A C T Y e s Y e s P a r t A C l u s t e r Y e s N O A & D F i r m s B y M a n u f a c t u r e r 2 D 2 Y a N O 0 1 3 Y e s ' N O M A N U F A C T N ) Y e s P a r t A C l u s t e r Y e s ' N o P a r t D C l u s t e r Y e s ‘ N O K e y - " M e a n s M a r g i n a l l y S i g n i f i c a n t a t s . 1 0 2 3 0 i m p o r t a n t t h a n a t y p e 1 1 e r r o r ( c h o o s i n g a s e g m e n t a t i o n b a s e t h a t w a s n o t v a l i d ) , e s p e c i a l l y w h e n t h e f a c e v a l i d i t y a n d t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f a l l o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e s w e r e s t i l l t o b e a s s e s s e d . I n a d d i t i o n t o t h e t w e n t y - fi v e p e r c e n t r u l e , t h e p r o fi l e s o f t h e c o n f u s i o n m a t r i c e s f o r t h e h o l d o u t s a m p l e O f e a c h o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e s w e r e e x a m i n e d t o i n s u r e t h a t t h e y a p p e a r e d t o b e b a l a n c e d a n d n o t t a k i n g a d v a n t a g e o f t h e m a x i m u m c h a n c e c r i t e r i o n . I n s o m e c i r c u m s t a n c e s a c o n f u s i o n m a t r i x p r o f i l e t h a t t a k e s a d v a n t a g e o f t h e m a x i m u m c h a n c e c r i t e r i o n w o u l d p r o d u c e r e s u l t s w h i c h s a t i s f i e d t h e t w e n t y - fi v e p e r c e n t r u l e . T h e r e f o r e , t h i s p o s s i b i l i t y w a s c o n s i d e r e d a s w e l l . T h e v a r i a b l e s w h i c h p r o v i d e d s i g n i fi c a n t r e s u l t s i n t h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o c e d u r e s a r e r e p o r t e d i n T a b l e 7 . 9 a n d r e p r e s e n t t h e t e s t s a c c o r d i n g t o p r o p o s i t i o n s t e n a n d e l e v e n . A f u l l d i s c l o s u r e o f t h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o fi l e s f o r e a c h v a r i a b l e b y c h a n n e l e c h e l o n a n d r e s p o n d e n t t y p e i s p r o v i d e d i n A p p e n d i c e s G t o J . T h e fi n d i n g s i n T a b l e 7 . 1 0 i n d i c a t e a w i d e r a n g e o f f a c e v a l i d i t y r a t i n g s f o r t h e v a r i a b l e s w h i c h p r e v i o u s l y d e m o n s t r a t e d b o t h d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s ( e i t h e r m u l t i p l e d i f f e r e n t i a l r e s p o n s e b e h a v i o r s , o r a s i n g l e d i f f e r e n t i a l r e s p o n s e b e h a v i o r ) a n d h a d s i g n i f i c a n t p r e d i c t i v e a b i l i t y i n d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s . T h e s i g n i f i c a n t p r e d i c t i v e a b i l i t y i n d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s i n d i c a t e d t h e r e s p o n s i v e n e s s w a s h o m o g e n e o u s w i t h i n g r o u p s a n d h e t e r o g e n e o u s b e t w e e n g r o u p s . T h e d e t a i l s o n h o w t h e f a c e v a l i d i t y r a t i n g s w e r e m a d e a n d a s s i g n e d a r e r e p o r t e d i n A p p e n d i c e s G t o J . B e f o r e p r o c e e d i n g , i t i s n e c e s s a r y t o d i s c u s s p r o p o s i t i o n s t w e l v e a n d t h i r t e e n . P r o p o s i t i o n t w e l v e i s e s s e n t i a l l y a n a r b i t r a r y d e fi n i n g p r o p o s i t i o n t h a t s t a t e s a p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e m u s t h a v e a t l e a s t f a i r f a c e v a l i d i t y b e f o r e i t i s c o n s i d e r e d f o r f u r t h e r a n a l y s i s . T h e a c c e p t a n c e o f f a i r f a c e 2 3 1 T a b l e 7 . 9 S e g m e n t a t i o n B a s e s W i t h S i g n i fi c a n t D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s R e s u l t s B y C h a n n e l E c h e l o n L e v e l , A n d M a n u f a c t u r e r P r e f e r e n c e C h a n n e l T y p e B y S e g m e n t a t i o n % > C h a n c e % > C h a n c e P r e f e r r e d M a n u f a c t u r e r B a s e A n a l y s i s S a m p l e H o l d o u t S a m p l e C o m b i n e d C h a n n e l B y A l l M a n u f a c t u r e r s E C l fi fl N 8 3 . 9 7 0 . 9 S E G M E N T 1 4 3 . 4 1 0 0 . 5 D s B C N T 7 1 . 8 2 7 . 6 P a r t A B D C l u s t e r 1 7 6 . 9 1 8 3 . 1 P a r t A C l u s t e r 1 5 4 . 5 1 4 6 . 8 C o m b i n e d C h a n n e l B y M a n u f a c t u r e r 1 E C H E L C N 1 0 7 . 4 8 0 . 3 S E C - V E N T 1 7 8 . 1 9 4 . 7 D 3 A C N T 1 1 0 . 0 4 8 . 9 P a r t A C l u s t e r 1 4 3 . 5 9 6 . 4 C o m b i n e d C h a n n e l B y M a n u f a c t u r e r 2 e c u - r a m 9 8 . 7 6 2 . 1 S E G N E V T 1 9 9 . 4 5 1 . 5 O F F D O L L 1 1 7 . 2 3 2 . 9 P a r t A B D C l u s t e r 5 5 . 0 6 0 . 0 P a r t B & D C l u s t e r 5 5 . 0 5 7 . 6 E n d U s e r s B y A l l M a n u f a c t u r e r s 0 1 1 B 5 9 . 6 4 3 . 3 E n d U s e r s B y M a n u f a c t u r e r 1 N o n e - - E n d U s e r s B y M a n u f a c t u r e r 2 D 1 2 0 9 . 0 3 3 . 3 D e a l e r s B y A l l M a n u f a c t u r e r s N o n e - - D e a l e r s B y M a n u f a c t u r e r 1 D 1 1 0 3 . 9 5 6 . 9 D 1 1 1 1 0 . 9 4 8 . 1 P a r t A B D C l u s t e r 1 3 3 . 3 5 7 . 2 P a r t A 7 3 . 8 2 9 . 0 D e a l e r s B y M a n u f a c t u r e r 2 U S A 1 4 8 . 0 2 9 . 3 D 1 1 9 4 . 6 3 0 . 4 P a r t D C l u s t e r 9 6 . 6 9 0 . 0 2 3 2 T a b l e 7 . 9 ( C o n t i n u e d ) C h a n n e l T y p e B y S e g m e n t a t i o n % > C h a n c e % > C h a n c e P r e f e r r e d M a n u f a c t u r e r B a s e A n a l y s i s S a m p l e H o l d o u t S a m p l e A & D F i r m s B y A l l M a n u f a c t u r e r s D 1 3 1 0 8 . 5 3 2 . 1 P a r t A B D C l u s t e r 1 6 1 . 1 1 5 5 . 6 P a r t D C l u s t e r 1 6 1 . 1 1 5 5 . 6 A & D F i r m s B y M a n u f a c t u r e r 1 D 7 A S M L 1 3 2 . 3 3 5 . 0 P a r t A C l u s t e r 1 5 9 . 1 5 4 . 3 A & D F i r m s B y M a n u f a c t u r e r 2 D 2 1 2 9 . 6 4 7 . 1 P a r t D C l u s t e r 1 7 8 . 8 6 2 . 2 P a r t A C l u s t e r 1 6 0 . 2 6 6 . 7 v a l i d i t y w a s d e s i g n e d t o i n s u r e t h a t m a n a g e r i a l l y u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e s w e r e n o t t o o r e s t r i c t i v e l y s c r e e n e d a t t h i s s t a g e . T h e f a c e v a l i d i t y p r o p o s i t i o n w a s a fi n a l s t e p t o i n s u r e t h a t s e g m e n t a t i o n b a s e s s e l e c t e d b e c a u s e o f t h e l i b e r a l a c c e p t a n c e o f m a r g i n a l s i g n i fi c a n c e i n t h e M A N O V A - A N O V A p r o c e d u r e w e r e n o t b l i n d l y c a r r i e d f o r w a r d t o f u r t h e r a n a l y s i s . T h e v a r i a b l e s i n T a b l e 7 . 1 0 w h i c h h a d f a c e v a l i d i t y r a t i n g s o f f a i r t o ' v e r y g o o d w e r e i n v e s t i g a t e d f o r m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s . P r o p o s i t i o n t h i r t e e n w a s c o n s i d e r e d s a t i s f i e d b e c a u s e a l a r g e n u m b e r o f p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s w e r e i d e n t i fi e d a t t h e b e g i n n i n g o f t h e v a l i d i t y a n a l y s i s p r o c e d u r e f o r a l l f o u r c h a n n e l e c h e l o n s i n v e s t i g a t e d . A f t e r t h e v a l i d i t y a n a l y s i s p r o c e d u r e s w e r e a p p l i e d o n l y a f e w o f t h e s e o r i g i n a l b a s e s a r e l e f t . T h e n o t i o n b e h i n d t h i s p r o p o s i t i o n w a s t h a t t h e p r o c e d u r e w o u l d b e d i s c r i m i n a t i n g i n s e l e c t i n g s e g m e n t a t i o n b a s e s , b u t n o t s o d i s c r i m i n a t i n g a s t o e l i m i n a t e a l l o f t h e p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s o f a m a r k e t t h a t w a s p o t e n t i a l l y s e g m e n t a b l e a c c o r d i n g t o t h e c l u s t e r i n g r e s u l t s . T h e e v i d e n c e f r o m 2 3 3 T a b l e 7 . 1 0 F a c e V a l i d i t y R a t i n g O f S t a t i s t i c a l l y V a l i d S e g m e n t a t i o n B a s e s B y C h a n n e l E c h e l o n L e v e l , A n d S e g m e n t a t i o n A p p r o a c h C h a n n e l E c h e l o n B y S e g m e n t a t i o n F a c e V a l i d i t y R a t i n g S e g m e n t a t i o n A p p r o a c h B a s e ( V e r y G o o d , G o o d , F a i r . P o o r ) C o m b i n e d C h a n n e l B y l n t e r f i r m s c r a m V e r y G o o d S E G M E N T G o o d D 3 8 C N T G o o d P a r t A B D C l u s t e r s V e r y G o o d P a r t A C l u s t e r s G o o d C o m b i n e d C h a n n e l B y I n t r a f i r m M a n u f a c t u r e r E C l - E D V G o o d S E G M E N T G o o d D 3 A C N T F a i r P a r t A C l u s t e r s G o o d C o m b i n e d C h a n n e l B y I n t r a f i r m M a n u f a c t u r e r E C l - E L C N G o o d S E G M E N T G O O d O F F D O L L G o o d P a r t A B D C l u s t e r s V e r y G o o d P a r t B & D C l u s t e r s V e r y G o o d E n d U s e r s B y l n t e r f i r m N o n e N O V a r i a b l e s T o R a t e E n d U s e r s B y I n t r a f i r m M a n u f a c t u r e r N o n e N O V a r i a b l e s T o R a t e E n d U s e r s B y I n t r a f i r m M a n u f a c t u r e r D 1 F a i r D e a l e r s B y l n t e r f i r m N o n e N O V a r i a b l e s T O R a t e D e a l e r s B y I n t r a f i r m M a n u f a c t u r e r 0 1 F a i r D 1 1 F a h P a r t A B D C l u s t e r s V e r y G o o d P a r t A C l u s t e r s G o o d D e a l e r s B y I n t r a f i r m M a n u f a c t u r e r D 8 A P o o r D 1 1 G o o d P a r t D C l u s t e r s V e r y G o o d 2 3 4 T a b l e 7 . 1 0 ( C o n t i n u e d ) C h a n n e l E c h e l o n B y S e g m e n t a t i o n F a c e V a l i d i t y R a t i n g S e g m e n t a t i o n A p p r o a c h B a s e ( V e r y G o o d . G o o d . F a i r . P o o r ) A & D F i r m s B y A l l M a n u f a c t u r e r s D 1 3 ( h x i P a r t A B D C l u s t e r s V e r y G o o d P a r t D C l u s t e r s V e r y G o o d A & D F i r m s B y M a n u f a c t u r e r 1 D 7 A S M L F a i r P a r t A C l u s t e r s F a i r A & D F i r m s B y M a n u f a c t u r e r 2 D 2 F a i r P a r t D C l u s t e r s F a i r P a r t A C l u s t e r s F a i r T a b l e 7 . 1 0 a l s o i n d i c a t e s t h a t t h e c l u s t e r i n g p r o c e d u r e p r o d u c e d v a l i d p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s f o r a l l o f t h e u n i t s o f a n a l y s i s e x c e p t t h e e n d u s e r c h a n n e l . T h e r e w a s o n l y o n e s e g m e n t a t i o n b a s e c o n s i d e r e d v a l i d f o r t h i s c h a n n e l ( D 1 - F i r m ' s a p p r o x i m a t e s a l e s v o l u m e o r r e v e n u e ) a n d t h i s w a s o n l y f o r t h e r e s p o n d e n t s w h o r a t e d m a n u f a c t u r e r 2 . H o w e v e r , t h i s p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e w a s o n l y r a t e d a s h a v i n g f a i r f a c e v a l i d i t y . T h i s s e c t i o n r e p o r t s o n t h e a s s e s s m e n t o f t h e " v a l i d " s e g m e n t a t i o n b a s e s a c c o r d i n g t o t h e f o u r m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s c r i t e r i a . T h e fi n a l r e s u l t s o f t h e e x a m i n a t i o n o f v a r i a b l e s a c c o r d i n g t o p r o p o s i t i o n f o u r t e e n t o p r o p o s i t i o n s e v e n t e e n a r e r e p o r t e d o n i n T a b l e 7 . 1 1 : P 1 4 : M a n a g e r i a l l y u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e s w i l l p r o d u c e s u b s t a n t i a l s e g m e n t s f o r e a c h fi r m , s u c h t h a t o n e s e g m e n t w i l l n o t p o s s e s s m o r e t h a n a p p r o x i m a t e l y 8 0 % o f t h e d o l l a r v o l u m e o f t h e i n d u s t r y i n t h e s a m p l e . 2 3 5 T a b l e 7 . 1 1 A s s e s s m e n t O f W h e t h e r T h e S e g m e n t a t i o n B a s e s M e e t T h e M a n a g e r i a l U s e f u l n e s s C r i t e r i a V a r i a b l e s B y W W 3 . A p p r o a c h A n d P r e f e r r e d C o n s i d e r s M a n u f a c t u r e r C o m p e t i t i o n S u b s t a n t i a l P a r s i m o n i o u s O p e r a t i o n a l C 1 ' I I E . E C H E L O N Y e s Y e s Y e s Y e s S E G M E N T Y e s Y e s Y e s Y e s D 3 B C N T N o Y e s Y e s Y e s P a r t A B D C l u s t e r s Y e s Y e s Y e s Y e s P a r t A C l u s t e r s Y e s Y e s Y e s N o W W E C H E L O N Y e s Y e s Y e s Y e s S E G M E N T Y e s Y e s Y e s Y e s D 3 A C N T Y e s Y e s Y e s Y e s P a r t A C l u s t e r s Y e s Y e s Y e s N o W W W E C H E L O N Y e s N o Y e s Y e s S E G M E N T . Y e s Y e s Y e s Y e s O W D O I L Y e s Y e s Y e s Y e s P a r t A B D C l u s t e r s Y e s Y e s Y e s Y e s P a r t B & D C l u s t e r s Y e s Y e s Y e s Y e s W N o S e g m e n t a t i o n B a s e s F o u n d W N o S e g m e n t a t i o n B a s e s F o u n d 2 3 6 T a b l e 7 . 1 1 ( C o n t i n u e d ) V a r i a b l e s B y W A p p r o a c h A n d P r e f e r r e d C o n s i d e r s M a n u f a c t u r e r C o m p e t i t i o n S u b s t a n t i a l P a r s i m o n i o u s O p e r a t i o n a l W W D I Y e s Y e s Y e s Y e s D e a l e r s — l n t e r f i r m N o S e g m e n t a t i o n B a s e s F o u n d W W D 1 Y e s Y e s Y e s Y e s D 1 1 N O Y e s Y e s Y e s P a r t A B D C l u s t e r s Y e s Y e s Y e s Y e s P a r t A C l u s t e r s Y e s Y e s Y e s N o D e a l e r a n t r a fi m J L M f g L L D 1 1 Y e s Y e s Y e s Y e s P a r t D C l u s t e r s Y e s Y e s Y e s Y e s A & L I n t e r fl n n . D 1 3 Y e s Y e s Y e s Y e s P a r t A B D C l u s t e r s Y e s Y e s Y e s Y e s P a r t D C l u s t e r s Y e s Y e s Y e s Y e s W W W . D 7 A S M L Y e s Y e s Y e s Y e s P a r t A C l u s t e r s Y e s Y e s Y e s N O A & D . l n t r a fl n n _ b x . M f g r _ 2 D 2 N o Y e s Y e s Y e s P a r t D C l u s t e r Y e s Y e s Y e s Y e s 2 3 7 P 1 5 : V a l i d b a s e l i n e p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s w i l l p r o d u c e o p e r a t i o n a l s e g m e n t s s u c h t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e o r s o m e o f i t s a s s o c i a t e d d e s c r i p t o r s w i l l b e c u s t o m e r s t r u c t u r a l ( o r m a c r o s e g m e n t a t i o n ) t y p e v a r i a b l e s . P 1 6 : C o m p e t i t i v e p o s i t i o n . a s m e a s u r e d b y m a r k e t s h a r e , w i l l b e d i f f e r e n t a c r o s s m a r k e t s e g m e n t s . P 1 7 : P a r s i m o n i o u s m a r k e t s e g m e n t a t i o n s c h e m e s w i l l s a t i s f y t h e 8 0 / 2 0 r u l e a c c o r d i n g t o n u m b e r s O f c u s t o m e r s w i t h a t l e a s t t w o s e g m e n t s c o n t a i n i n g a p p r o x i m a t e l y 2 0 % o f t h e r e s p o n d e n t s r e s p e c t i v e l y . T h e d e t a i l s o f t h e a s s e s s m e n t O f t h e p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s a c c o r d i n g t o t h e m a n a g e r i a l l y u s e f u l c r i t e r i a a r e p r e s e n t e d i n A p p e n d i c e s G t o J . T h e r e s u l t s i n T a b l e 7 . 1 1 r e p r e s e n t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e s t h a t m e t a l l o f t h e m a n a g e r i a l l y u s e f u l c r i t e r i a . I n i t i a l l y s e v e n t y - t h r e e p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s w e r e a v a i l a b l e f o r a l l o f t h e u n i t s o f a n a l y s i s a f t e r t h e fi r s t d a t a r e d u c t i o n s t e p s . ' O f t h e s e s e v e n t y - t h r e e p o t e n t i a l b a s e s . t w e n t y - o n e h a v e e m e r g e d a s p o s s e s s i n g s u f fi c i e n t v a l i d i t y a n d m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s f o r f u r t h e r c o n s i d e r a t i o n . [ 1 “ E l O S ' 5 A s u m m a r y o f t h e o v e r a l l fi n d i n g s o f t h e r e s e a r c h o n t h e s e v e n b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n a s s e s s m e n t c r i t e r i a f o r t h e o f f i c e f u r n i t u r e d a t a b a s e a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 7 . 1 2 . T h e s e fi n d i n g s w i l l b e d i s c u s s e d i n l i g h t O f p r o p o s i t i o n s o n e t o p r o p o s i t i o n e i g h t . I n a d d i t i o n . a f u r t h e r a n a l y s i s w h o s e s u m m a r y fi n d i n g s a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 7 . 1 3 a n d b a s e d o n A p p e n d i c e s G t o J , w i l l r e c o m m e n d t h e a p p r o p r i a t e b a s e s f o r s e g m e n t a t i o n i n t h e r e s p e c t i v e c h a n n e l s o f t h e o f fi c e f u r n i t u r e m a r k e t . T h e r e s u l t s f o r p r o p o s i t i o n s fi v e t o e i g h t w i l l b e d i s c u s s e d fi r s t s i n c e t h e y a r e t h e m o s t c l e a r . I t w a s f o u n d t h a t c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r d i d n o t p r o v e t o b e a v a l i d o r u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e r e g a r d l e s s o f t h e u n i t o f 2 3 8 a n a l y s i s u s e d . A s r e p o r t e d i n T a b l e s 7 . 8 a n d 7 . 9 n o n e o f t h e c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r v a r i a b l e s f o r a n y o f t h e u n i t s o f a n a l y s i s ( C H A N O R D f o r t h e c o m b i n e d d a t a b a s e , v a r i a b l e D 8 f o r t h e a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s , v a r i a b l e D 5 f o r t h e e n d u s e r fi r m s , a n d v a r i a b l e C O N D L R f o r t h e d e a l e r fi r m s ) p r o v i d e d e v e n m a r g i n a l l y s i g n i fi c a n t r e s u l t s f o r b o t h t h e M A N O V A - A N O V A a n d d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o c e d u r e s . T h e r e f o r e . t h e y w e r e c o n c l u d e d t o b e i n v a l i d s e g m e n t a t i o n b a s e s . T h i s p a r t i c u l a r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s t h o u g h t t o b e a p o t e n t i a l l y e f f e c t i v e s e g m e n t a t i o n b a s e u n d e r t h e c i r c u m s t a n c e s w h e r e t h e m a r k e t w a s s e g m e n t a b l e a c r o s s c h a n n e l s . H o w e v e r , t h e r e s u l t s c l e a r l y p o i n t o u t t h a t t h e s e p r o p o s i t i o n s w e r e u n d o u b t e d l y r e j e c t e d . T h e s e fi n d i n g s w e r e a t o d d s w i t h w h a t w a s p r o p o s e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n a n d s o m e o f t h e s p e c u l a t i o n a b o u t t h e o f fi c e f u r n i t u r e i n d u s t r y ( S e e A p p e n d i x A ) . I n t u i t i v e l y , f o r a n o f fi c e f u r n i t u r e m a n u f a c t u r e r i t w o u l d s e e m v e r y i m p o r t a n t t o c o n s i d e r h o w t h e c h a n n e l m e m b e r s a c t u a l l y p l a c e t h e i r o f fi c e s y s t e m s o r d e r s . P r o p o s i t i o n s fi v e t h r o u g h e i g h t c o n c e r n t h e m s e l v e s s o l e l y w i t h t h e i s S u e o f w h e t h e r t h e m a r k e t c o u l d b e s e g m e n t e d i n a n y w a y o n t h e b a s i s o f t h i s t y p e o f b e h a v i o r . C e r t a i n l y , a n O f fi c e s y s t e m s m a n u f a c t u r i n g fi r m c o u l d g r o u p t h e i r c u s t o m e r s a c c o r d i n g t o t h i s t y p e o f b e h a v i o r a n d s e r v e t h e m d i f f e r e n t l y a c c o r d i n g t o t h e fi r m ' s o w n n e e d s . H o w e v e r . t h e n o t i o n o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n i m p l i e s t h a t t h e c u s t o m e r g r o u p i n g s w o u l d b e d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e i n t h e i r b e h a v i o r r e l a t i v e t o s o m e c h a r a c t e r i z i n g d i m e n s i o n . T h i s d i d n o t t u r n o u t t o b e t h e c a s e . T h e i m p l i c a t i o n o f t h i s fi n d i n g i s t h a t t h e m a r k e t i s w e l l d e fi n e d o n t h i s p a r t i c u l a r d i m e n s i o n . T h e m a j o r m a n u f a c t u r e r s o f a l l o f fi c e s y s t e m s c h a n n e l m e m b e r s a r e f u l l y a c c e s s i b l e . T h e r e f o r e , t h e c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r o f c u s t o m e r s o n a n i n t e r fi r m b a s i s , i n t r a fi r m b a s i s , i n t e r fi r m c h a n n e l b a s i s , a n d i n t r a fi r m c h a n n e l b a s i s , d o e s n o t s e e m t o b e r e l a t e d t o t h e c u r r e n t s h a r e o f t h e 2 3 9 m a r k e t , t h e p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e o f t h e m a r k e t . o r t h e c u r r e n t l e v e l o f s a t i s f a c t i o n t h e m a n u f a c t u r e r h a s . O n e o f t h e c r i t e r i o n f o r a s s e s s i n g m a r k e t s e g m e n t a t i o n b a s e s w a s s t a b i l i t y o v e r t i m e . T h i s r a i s e s a n i m p o r t a n t i s s u e o f t h e r e l e v a n c e o f a s e g m e n t a t i o n b a s i s t o b e h a v i o r . C o n c e i v a b l y . a s a m a r k e t m a t u r e s a n d c o m p e t i t o r s j o c k e y f o r c o m p e t i t i v e p o s i t i o n b y a d j u s t i n g t h e i r m a r k e t i n g m i x e s , t h e " d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s " o f c u s t o m e r s w o u l d b e c h a n g i n g . I f t h e r e s p o n s e d i f f e r e n t i a l s a r e d u e t o " o f f e r i n g " d i f f e r e n t i a l s t h e n a p r o d u c t / m a r k e t f o c u s b e c o m e s r e l e v a n t . I t i s c l e a r t h a t c u s t o m e r s a r e a b l e t o p l a c e t h e i r o r d e r s t h r o u g h t h e c h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n i n m a n y d i f f e r e n t w a y s . I n c o u l d b e s p e c u l a t e d t h a t i n t h e p a s t t h i s m a y h a v e b e e n a k e y b a s i s i n t h e i r s e l e c t i o n o f o f fi c e s y s t e m s m a n u f a c t u r e r s . H o w e v e r , m a j o r o f fi c e f u r n i t u r e f i r m s h a v e r e c o g n i z e d t h i s p o t e n t i a l a n d n e u t r a l i z e d t h e d i f f e r e n t i a l b y m a k i n g t h e i r p r o d u c t s a v a i l a b l e t h r o u g h m a n y c h a n n e l s . A t t h e m o m e n t , o n e c a n n o t r e l a t e a n y u n i q u e c h a r a c t e r i s t i c s o f a n y ‘ o f t h e c h a n n e l m e m b e r s t o t h e i r o r d e r b e h a v i o r . T h i s m e a n s t h a t t h i s v a r i a b l e i s n o t a v a l i d a n d u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e a t t h i s t i m e . H o w e v e r , i t m a y b e h a v e b e e n i n t h e p a s t . a n d i t m a y b e c o m e o n e i n t h e f u t u r e . T h e fi n d i n g s f o r p r o p o s i t i o n s o n e t o f o u r a r e s o m e w h a t m i x e d . P r o p o s i t i o n o n e s u g g e s t e d t h a t t h e o f f i c e f u r n i t u r e m a r k e t , f o r s y s t e m s w o u l d b e s e g m e n t a b l e o n a n i n t e r fi r m b a s i s a t e a c h c h a n n e l l e v e l ( e n d u s e r s , d e a l e r s , a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s ) . T h e r e s u l t s i n T a b l e 7 . 1 2 i n d i c a t e t h a t t h i s p r o p o s i t i o n i s t r u e f o r a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s o n l y . T h e w h o l e m a r k e t w a s n o t s e g m e n t a b l e o n a n i n t e r fi r m b a s i s f o r e n d u s e r s o r f o r d e a l e r s . P r o p o s i t i o n 2 s u g g e s t e d t h a t t h e m a r k e t w a s s e g m e n t a b l e o n a n i n t r a fi r m b a s i s a t e a c h c h a n n e l l e v e l ( e n d u s e r s , d e a l e r s . a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s ) . T h i s p r o p o s i t i o n w a s t e s t e d b y l o o k i n g a t t w o m a j o r o f fi c e f u r n i t u r e m a n u f a c t u r e r s . 2 4 0 T a b l e 7 . 1 2 V a l i d A n d M a n a g e r i a l l y U s e f u l S e g m e n t a t i o n B a s e s V a r i a b l e s B y S e g m e n t a t i o n . A p p r o a c h a n d W W I h e a n P r e f e r r e d D i f f e r e n t i a l M u l t i p l e C o n s i d e r s F a c e M a n u f a c t u r e r / R e s p o n s i v e R e s p o n s e s / C o m p e t i t i o n S u b s t a n t i a l P a r s i m o n y O p e r a t i o n a l V a l i d C I ' I I E ’ E C H E L O N Y e s ’ “ Y e s “ Y e s Y e s Y e s Y e s V e r y G o o d S E G M E N T Y e s “ Y e s " I Y e s Y e s Y e s Y e s G o o d P a r t A B D C l u s t e r s Y e s N O Y e s Y e s Y e s Y e s V e r y G o o d W N W E C H E L O N Y e s ‘ Y e s “ Y e s Y e s Y e s Y e s G o o d S E G M E N T Y e s " Y e s “ Y e s Y e s Y e s Y e s G o o d D 3 A C N T Y e s N o Y e s Y e s Y e s Y e s F a i r W S E G M E N T Y e s " Y e s " Y e s Y e s Y e s Y e s G o o d O F F D O L L Y e s ‘ Y e s “ Y e s Y e s Y e s Y e s G o o d P a r t A B D C l u s t e r s Y e s “ N o Y e s Y e s Y e s Y e s V e r y G o o d P a r t B & D C l u s t e r s Y e s t “ Y e s Y e s Y e s Y e s Y e s V e r y G o o d W N O S e g m e n t a t i o n B a s e s F o u n d B M W N o S e g m e n t a t i o n B a s e s F o u n d 2 4 1 T a b l e 7 . 1 2 ( C o n t i n u e d ) V a r i a b l e s B y S e g m e n t a t i o n A P P Y O R C h a n d W W I h s n r x . P r e f e r r e d D i f f e r e n t i a l M u l t i p l e C o n s i d e r s F a c e M a n u f a c t u r e r / R e s p o n s i v e R e s p o n s e s / C o m p e t i t i o n S u b s t a n t i a l P a r s i m o n y O p e r a t i o n a l V a l i d W D 1 Y e s N O Y e s Y e s Y e s Y e s F a i r W N O S e g m e n t a t i o n B a s e s F o u n d W D 1 Y e s “ N 0 Y e s Y e s Y e s Y e s F a i r P a r t A B D C l u s t e r s Y e s N O Y e s Y e s Y e s Y e s V e r y G o o d W D 1 1 Y e s N O Y e s Y e s Y e s Y e s G o o d P a r t D C l u s t e r s Y e s N o Y e s Y e s I Y e s Y e s V e r y G o o d W D 1 3 Y e s N O Y e s Y e s Y e s Y e s G o o d P a r t A B D C l u s t e r s Y e s " Y e s Y e s Y e s Y e s Y e s V e r y G o o d P a r t D C l u s t e r s Y e s ‘ Y e s Y e s Y e s Y e s Y e s V e r y G o o d W u D 7 A S M L Y e s N o Y e s Y e s Y e s Y e s F a i r W P a r t D C l u s t e r Y e s N O Y e s Y e s Y e s Y e s F a i r * S i g n i fi c a n t a t < . 0 5 2 4 1 T a b l e 7 . 1 2 ( C o n t i n u e d ) V a r i a b l e s B y S e g m e n t a t i o n A p p r o a c h a n d i n fi n i t y — C r i t e r i a W W I b s e n . P r e f e r r e d D i f f e r e n t i a l M u l t i p l e C o n s i d e r s F a c e M a n u f a c t u r e r / R e s p o n s i v e R e s p o n s e s / C o m p e t i t i o n S u b s t a n t i a l P a r s i m o n y O p e r a t i o n a l V a l i d W D 1 Y e s N o Y e s Y e s Y e s Y e s F a i r W N O S e g m e n t a t i o n B a s e s F o u n d . W . . . D 1 Y e s “ N 0 Y e s Y e s Y e s Y e s F a i r P a r t A B D C l u s t e r s Y e s N o Y e s Y e s Y e s Y e s V e r y G o o d W W D 1 1 Y e s N o Y e s Y e s Y e s Y e s G o o d P a r t D C l u s t e r s Y e s N o Y e s Y e s Y e s Y e s V e r y G o o d A & D — l n t e r fi r m . D 1 3 Y e s N O Y e s Y e s Y e s Y e s G o o d P a r t A B D C l u s t e r s Y e s “ Y e s Y e s Y e s Y e s Y e s V e r y G o o d P a r t D C l u s t e r s Y e s “ Y e s Y e s Y e s Y e s Y e s V e r y G o o d W W D 7 A S M L Y e s N O Y e s Y e s Y e s Y e s F a i r W i n d P a r t D C l u s t e r Y e s N O Y e s Y e s Y e s Y e s F a i r " S i g n i fi c a n t a t < . 0 5 2 4 2 T a b l e 7 . 1 3 E v a l u a t i o n R a t i n g A n d R e c o m m e n d e d S e g m e n t a t i o n B a s e s B y C h a n n e l E c h e l o n A n d S e g m e n t a t i o n A p p r o a c h C h a n n e l E c h e l o n A n d E v a l u a t i o n S e g m e n t a t i o n A p p r o a c h S e g m e n t a t i o n V a r i a b l e R a t i n g C o m b i n e d I n t e r fi r r n P a r t A B D C l u s t e r s w h o s e k e y d e s c r i p t o r i s : V e r y O F F D O L L - D o l l a r s a l e s o f o f fi c e s y s t e m s a n d G o o d C o m b i n e d I n t r a fi r r n B y M f g r 1 C o m b i n e d I n t r a f i r m B y M f g r 2 E n d U s e r s I n t e r fi r r n E n d U s e r s I n t r a fi ' r r n B y M f g r 1 E n d U s e r s I n t r a fi r m B y M f g r 2 D e a l e r s l n t e r f i r m D e a l e r s I n t r a fi r r n B y M f g r 1 D e a l e r s I n t r a fi r r n B y M f g r 2 A & D I n t e r fi r r n A & D I n t r a fi r m b y M f g r 1 A & D I n t r a fi r m b y M f g r 2 f u r n i t u r e , o r s p e c i fi c a t i o n s . D 3 A C N T - T h e % o f o f fi c e s y s t e m s p u r c h a s e d ] G o o d s p e c i fi e d a s o n e t i m e l a r g e c o n t r a c t s . P a r t B & D C l u s t e r s w h o s e k e y d e s c r i p t o r i s : V e r y O F F D O L L - D o l l a r s a l e s o f O f fi c e s y s t e m s a n d G o o d f u r n i t u r e , o r s p e c i fi c a t i o n s . N o t S e g m e n t a b l e - N o t S e g m e n t a b l e - D I - F i r m ' s a n n u a l 3 s a l e s r e v e n u e . F a i r N o t S e g m e n t a b l e - P a r t A B D C l u s t e r s w h o s e k e y d e s c r i p t o r i s : V e r y D 1 - F i r m ' s a n n u a l 3 s a l e s r e v e n u e . * G o o d P a r t D C l u s t e r s w h o s e ' k e y d e s c r i p t o r s a r e : V e r y D 1 1 - S p a c e d e v o t e d t o s a l e s a n d d i s p l a y . G o o d D 1 - F i r m ' s a n n u a l 3 s a l e s r e v e n u e . P a r t D C l u s t e r s w h o s e k e y d e s c r i p t o r i s : V e r y D 1 - S q u a r e f o o t a g e o f O f fi c e s p a c e d e s i g n e d . G o o d D 7 A S M L - % o f o f fi c e s y s t e m s s p e c i fi c a t i o n s F a i r r e p r e s e n t e d b y s m a l l . o n e t i m e c o n t r a c t s . P a r t D C l u s t e r w h o s e k e y d e s c r i p t o r s a r e : G o o d D 1 - S q u a r e f o o t a g e o f o f fi c e s p a c e d e s i g n e d . D 1 3 - % o f fi r m s m a j o r d e a l e r s b u s i n e s s w h i c h i s r e p r e s e n t e d b y o f fi c e s y s t e m s . M A N U F A C T - % o f b u s i n e s s t h e fi r m d o e s t h a t i s s u b m i t t e d d i r e c t t o m a n u f a c t u r e r s . 2 4 3 T h e fi n d i n g s w e r e t h a t t h i s p r o p o s i t i o n c o u l d b e a c c e p t e d f o r o n e o f t h e m a n u f a c t u r e r s b u t t h e s e c o n d d i d n o t h a v e a n y " i n t r a fi r m " s e g m e n t s f o r b o t h t h e a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m a n d e n d u s e r c h a n n e l s . P r o p o s i t i o n t h r e e w a s c o n c e r n e d w i t h s e g m e n t i n g t h e o f fi c e f u r n i t u r e m a r k e t o n a n i n t r a fi r m c h a n n e l b a s i s u s i n g a d a t a b a s e f o r m e d b y c o m b i n i n g t h e t h r e e c h a n n e l s t o g e t h e r . I t w a s f o u n d t h a t f o r b o t h m a n u f a c t u r e r s t h e r e w e r e s e v e r a l v a l i d a n d m a n a g e r i a l l y u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e s , a n d t h a t c h a n n e l m e m b e r s h i p o f t h e r e s p o n d e n t t u r n e d o u t t o b e a v e r y e f f e c t i v e m e a n s o f s e g m e n t i n g t h e m a r k e t . I n e f f e c t . i t i l l u s t r a t e s t h a t c h a n n e l m e m b e r s h i p i s a n i m p o r t a n t p r e d i c t o r o f p u r c h a s e b e h a v i o r . T h i s d o e s n o t c o m e a s a b i g s u r p r i s e a n d i t i n d i c a t e s t h a t s e p a r a t e m a r k e t i n g s t r a t e g i e s m u s t b e p u r s u e d i n e a c h c h a n n e l f o r e a c h fi r m . F o r t h e i n t r a f i r m c h a n n e l s e g m e n t a t i o n a n a l y s i s i t w a s f o u n d t h a t t w o c l u s t e r b a s e s a n d t h e b a s e s o f : t h e d o l l a r v o l u m e o f c u s t o m e r s , a n d t h e p e r c e n t a g e o f o f fi c e f u r n i t u r e s p e c i fi e d a s o n e t i m e c o n t r a c t s , p r o v e d t o b e b a s e l i n e v a l i d a n d m a n a g e r i a l l y u s e f u l . T h e t w o c l u s t e r s e g m e n t s t u r n e d o u t t o b e b a s e d o n d o l l a r v o l u m e ( s e e A p p e n d i x G ) t h e r e f o r e , o n l y t w o i n t r a f i r m c h a n n e l s e g m e n t a t i o n b a s e s w e r e a v a i l a b l e . T h e s e t w o b a s e s s e e m t o b e i n d e p e n d e n t o f c h a n n e l m e m b e r s h i p w h i c h i n d i c a t e s t h a t t h e o f f i c e f u r n i t u r e m a r k e t i s s e g m e n t a b l e o n a n i n t r a fi r m c h a n n e l b a s i s w h i c h s u p p o r t s p r o p o s i t i o n t h r e e . P r o p o s i t i o n f o u r s t a t e s t h a t t h e m a r k e t f o r o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s w i l l b e s e g m e n t a b l e o n a n i n t e r fi r m c h a n n e l b a s i s . T h e r e s u l t s i n T a b l e 7 . 1 2 s u p p o r t t h i s p r o p o s i t i o n b e y o n d c h a n n e l m e m b e r s h i p a l o n e . T h e b a s e s o f : p e r c e n t a g e o f o f fi c e f u r n i t u r e s p e c i fi e d a s o n e t i m e c o n t r a c t s a n d a P a r t A . B , a n d D c l u s t e r b a s e ; p r o v e d t o b e v a l i d a n d m a n a g e r i a l l y u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e s . 2 4 4 T h e c o n c l u s i o n s o n p r o p o s i t i o n s o n e t h r o u g h f o u r i n d i c a t e t h a t t h e o f fi c e f u r n i t u r e m a r k e t f o r s y s t e m s i s s e g m e n t a b l e o n a n i n t e r fi r m c h a n n e l , a n d a n i n t r a fi r m c h a n n e l b a s i s . F u r t h e r m o r e , t h e d e a l e r c h a n n e l i s s e g m e n t a b l e o n a n i n t r a f i r m b a s i s w h i l e t h e a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m c h a n n e l i s s e g m e n t a b l e o n a n i n t e r fi r m a n d i n t r a fi r m b a s i s . T h i s l e a d s t o a n a n a l y s i s t o r e c o m m e n d t h e " b e s t " s e g m e n t a t i o n b a s e s f o r a c t u a l u s e . T a b l e 7 . 1 3 p r e s e n t s t h e fi n d i n g s o f a n a n a l y s i s t o d e t e r m i n e t h e r e c o m m e n d e d s e g m e n t a t i o n b a s e s . T h e s e b a s e s w e r e s e l e c t e d b e c a u s e t h e y p r o v i d e d t h e h i g h e s t v a l i d i t y a n d m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s r a t i n g s o f a l l o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e s a v a i l a b l e i n T a b l e 7 . 1 2 . I t w o u l d a p p e a r f r o m T a b l e 7 . 1 3 t h a t s a l e s o r s a l e s r e l a t e d v a r i a b l e s a r e t h e b e s t s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s f o r t h e o f fi c e f u r n i t u r e i n d u s t r y . T h i s i s c o n s i s t e n t w i t h p a s t r e s e a r c h f i n d i n g s o n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n ( W i n d a n d C a r d o z o 1 9 7 4 ; B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 3 ; P l a n k 1 9 8 5 a : a n d C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t 1 9 8 5 ) . I n a d d i t i o n , t h e s e fi n d i n g s h o l d t r u e f o r i n t e r f i r m , i n t r a f i r m , i n t e r f i r m c h a n n e l s , a n d i n t r a f i r m c h a n n e l s e g m e n t s . H o w e v e r , n o t a l l o f t h e c h a n n e l s i n t h e o f fi c e f u r n i t u r e i n d u s t r y a r e e q u a l l y s e g m e n t a b l e . T h e fi n d i n g s i n T a b l e 7 . 1 3 i n d i c a t e t h a t f o r m a n u f a c t u r e r 2 t h e r e a r e i n t r a fi r m s e g m e n t s f o r e v e r y c h a n n e l e c h e l o n a n d i n a l l c a s e s t h e s e g m e n t a t i o n b a s e s w e r e r e l a t e d t o b u s i n e s s v o l u m e . O n e c a n s e e t h a t f o r t h e c o m b i n e d e c h e l o n , d o l l a r t r a n s a c t i o n s o f O f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e w a s a v a l i d a n d u s e f u l i n t r a fi r m s e g m e n t a t i o n b a s e f o r m a n u f a c t u r e r 2 . A n e x a m i n a t i o n o f t h e d e a l e r e c h e l o n s h o w s a n n u a l d o l l a r s a l e s r e v e n u e , a n d s p a c e d e v o t e d t o s a l e s a n d d i s p l a y , w e r e t h e k e y s e g m e n t a t i o n b a s e s . T h e o n l y v a l i d a n d u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e f o u n d f o r e n d u s e r s w a s a n n u a l s a l e s v o l u m e a n d i t w a s a s s o c i a t e d w i t h m a n u f a c t u r e r 2 o n l y . F i n a l l y , w i t h r e s p e c t t o t h e a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s , t h e b u s i n e s s v o l u m e i n t e r m s o f a n n u a l 2 4 5 s q u a r e f o o t a g e d e s i g n e d p r o v e d t o b e a n i n t e r fi r m b a s i s f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n a n d a n i n t r a fi r m b a s i s f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n b y m a n u f a c t u r e r 2 . C l e a r l y m a n u f a c t u r e r 2 a p p e a r s t o b e p u r s u i n g a t a r g e t m a r k e t i n g s t r a t e g y b a s e d o n b u s i n e s s v o l u m e . I n c o n t r a s t , w h e n o n e l o o k s a t t h e i n t r a fi r m s e g m e n t s f o r t h e d e a l e r , e n d u s e r , a n d a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s c h a n n e l e c h e l o n s o f m a n u f a c t u r e r 1 , i t a p p e a r s m a n u f a c t u r e r 1 h a s a d i f f e r e n t t a r g e t m a r k e t i n g a p p r o a c h . M a n u f a c t u r e r 1 d i d n o t h a v e a n y i n t r a fi r m m a r k e t s e g m e n t s f o r t h e e n d u s e r c h a n n e l a n d t h i s m a t c h e s t h e fi n d i n g t h a t t h e r e w e r e n o i n t e r fi r m s e g m e n t s . I n t h e c a s e o f t h e a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s t h e m a r k e t i s s e g m e n t a b l e o n a n i n t e r fi r m a n d i n t r a fi r m b a s i s . A n e x a m i n a t i o n o f T a b l e 7 . 1 3 i n d i c a t e d t h a t f o r m a n u f a c t u r e r 2 t h e k e y s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e i s t h e s a m e a s f o r t h e w h o l e m a r k e t ( s q u a r e f o o t a g e o f o f fi c e s p a c e d e s i g n e d ) . H o w e v e r . f o r m a n u f a c t u r e r 1 a d i f f e r e n t s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e e m e r g e d ( % o f o f fi c e s y s t e m s s p e c i fi c a t i o n r e p r e s e n t e d b y s m a l l o n e t i m e c o n t r a c t s ) . T h e r a t i n g o n t h i s s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e w a s , h o w e v e r , o n l y f a i r . T h e i m p l i c a t i o n s o f t h i s fi n d i n g a r e v e r y c l e a r . W h e r e a s , m a n u f a c t u r e r 2 i s a p p a r e n t l y p u r s u i n g a p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n s t r a t e g y a c c o r d i n g t o a b a s e w h i c h i s v a l i d a n d u s e f u l f o r t h e w h o l e m a r k e t ; m a n u f a c t u r e r 1 a p p e a r s t o b e p u r s u i n g a p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n s t r a t e g y w h i c h i s r e s u l t i n g i n d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s a m o n g s e g m e n t s a c c o r d i n g t o t h e % O f o f fi c e s y s t e m s s p e c i fi e d a s s m a l l o n e t i m e c o n t r a c t s . 2 4 6 C H A P T E R V I I I S U M M A R Y A N D C O N C L U S I O N S T h e p u r p o s e o f t h i s c h a p t e r i s t o s u m m a r i z e t h e r e s e a r c h fi n d i n g s ; p r o v i d e t h e m a j o r c o n c l u s i o n s f r o m t h e s t u d y ; d i s c u s s t h e m a n a g e r i a l i m p l i c a t i o n s o f t h e c o n c l u s i o n s ; a n d s u g g e s t d i r e c t i o n s f o r f u t u r e r e s e a r c h . T h e fi r s t s e c t i o n w h i c h i s p r e s e n t e d i s a b r i e f s u m m a r y o f t h e r e s e a r c h i s s u e s a n d t h e a p p r o a c h t o r e s e a r c h . N e x t , t h e s u m m a r y o f fi n d i n g s o n r e s e a r c h p r o p o s i t i o n s a r e d i s c u s s e d f o l l o w e d b y a s e c t i o n o n t h e c o n t r i b u t i o n s o f t h e r e s e a r c h . A f t e r t h i s , t h e m a n a g e r i a l i m p l i c a t i o n s o f t h e fi n d i n g s a r e p r e s e n t e d . T h i s s e c t i o n w i l l b e f o l l o w e d b y s o m e d i r e c t i o n s f o r f u t u r e r e s e a r c h i n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n a n d f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n i n g e n e r a l . F i n a l l y , s o m e c o n c l u d i n g c o m m e n t s w i l l b e m a d e . W W W F o u r m a j o r i s s u e s w e r e r a i s e d i n C h a p t e r 1 o f t h i s d i s s e r t a t i o n : 1 ) H o w s h o u l d i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n b a s e s b e i d e n t i fi e d a n d s e l e c t e d ? 2 ) W h a t u n i t s o f a n a l y s i s s h o u l d b e u s e d i n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n ? 3 ) W h e n s h o u l d m a n a g e r s s t o p s e g m e n t i n g ? 4 ) W h a t t y p e o f n o r m a t i v e m o d e l f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n b a s e s e l e c t i o n s h o u l d b e u s e d ? 2 4 7 I n c o n s i d e r i n g t h e s e i s s u e s s e v e r a l o t h e r r e l a t e d i s s u e s a r o s e , s u c h a s : 5 ) W h a t c r i t e r i a s h o u l d b e u s e d t o e v a l u a t e i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h ? 6 ) D o e s t h e c o n c e p t o f m u l t i - e c h e l o n m a r k e t s e g m e n t a t i o n i n i n d u s t r i a l m a r k e t s h a v e a n y m e a n i n g ? I f s o , i s t h e r e a s e g m e n t a t i o n b a s e t h a t i d e n t i fi e s m a r k e t s e g m e n t s a c r o s s c h a n n e l l e v e l s b e t t e r t h a n c h a n n e l m e m b e r s h i p a l o n e ? T h e s e q u e s t i o n s h a d t o b e c o n s i d e r e d o n a n i n t r a fi r m , a n d i n t e r fi r m b a s i s . 7 ) I s c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r . a s a n e w a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e , v a l i d a n d u s e f u l f o r i d e n t i f y i n g m a r k e t s e g m e n t s a c r o s s c h a n n e l l e v e l s , v e r s u s o t h e r p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s d e r i v e d a p r i o r i ( b u t b a s e d o n p a s t i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h f i n d i n g s ) , a n d f r o m c l u s t e r b a s e d r e s e a r c h ? T h e s e i s s u e s w e r e t r a n s l a t e d i n t o t h e f o l l o w i n g s p e c i fi c q u e s t i o n s p e r t a i n i n g t o t h e O f fi c e f u r n i t u r e m a n u f a c t u r e r ' s d a t a b a s e t h a t w a s a v a i l a b l e f o r t h e r e s e a r c h . 1 . H o w d o e s m u l t i - e c h e l o n i n t r a fi r m m a r k e t s e g m e n t a t i o n , o p e r a t i o n a l i z e d i n a n a p p l i e d d a t a a n a l y s i s u s i n g t h e s e g m e n t a t i c n b a s e o f c h a n n e l m e m b e r o r d e r p l a c e m e n t b e h a v i o r . c o m p a r e w i t h a l t e r n a t i v e a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e s a n d c l u s t e r b a s e d s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h d e s i g n s ? 2 . H o w d o e s m u l t i - e c h e l o n i n t e r fi r m m a r k e t s e g m e n t a t i o n . o p e r a t i o n a l i z e d i n a n a p p l i e d d a t a a n a l y s i s u s i n g t h e s e g m e n t a t i o n b a s e o f c h a n n e l m e m b e r o r d e r p l a c e m e n t b e h a v i o r . c o m p a r e w i t h a l t e r n a t i v e a p r i o r i . s e g m e n t a t i o n b a s e s . a n d c l u s t e r b a s e d s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h d e s i g n s ? 3 . H o w c a n t h e t h e s e v e n c r i t e r i a a p p l i c a b l e t o b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h ( d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e . d e a l s w i t h m u l t i p l e d i m e n s i o n s o f b e h a v i o r , f a c e v a l i d i t y , s u b s t a n t i a l , p a r s i m o n i o u s , o p e r a t i o n a l , a n d c o n s i d e r s c o m p e t i t i o n ) b e a p p l i e d t o a s s e s s t h e " m a n a g e r i a l l y u s e f u l n e s s " a n d ” v a l i d i t y " o f b a s e l i n e 2 4 7 I n c o n s i d e r i n g t h e s e i s s u e s s e v e r a l o t h e r r e l a t e d i s s u e s a r o s e , s u c h a s : 5 ) W h a t c r i t e r i a s h o u l d b e u s e d t o e v a l u a t e i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h ? 6 ) D o e s t h e c o n c e p t o f m u l t i - e c h e l o n m a r k e t s e g m e n t a t i o n i n i n d u s t r i a l m a r k e t s h a v e a n y m e a n i n g ? I f s o , i s t h e r e a s e g m e n t a t i o n b a s e t h a t i d e n t i fi e s m a r k e t s e g m e n t s a c r o s s c h a n n e l l e v e l s b e t t e r t h a n c h a n n e l m e m b e r s h i p a l o n e ? T h e s e q u e s t i o n s h a d t o b e c o n s i d e r e d o n a n i n t r a fi r m , a n d i n t e r fi r m b a s i s . 7 ) I s c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r , a s a n e w a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e , v a l i d a n d u s e f u l f o r i d e n t i f y i n g m a r k e t s e g m e n t s a c r o s s c h a n n e l l e v e l s , v e r s u s o t h e r p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s d e r i v e d a p r i o r i ( b u t b a s e d o n p a s t i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h f i n d i n g s ) , a n d f r o m c l u s t e r b a s e d r e s e a r c h ? T h e s e i s s u e s w e r e t r a n s l a t e d i n t o t h e f o l l o w i n g s p e c i fi c q u e s t i o n s p e r t a i n i n g t o t h e o f fi c e f u r n i t u r e m a n u f a c t u r e r ' s d a t a b a s e t h a t w a s a v a i l a b l e f o r t h e r e s e a r c h . I . H o w d o e s m u l t i - e c h e l o n i n t r a fi r m m a r k e t s e g m e n t a t i o n , o p e r a t i o n a l i z e d i n a n a p p l i e d d a t a a n a l y s i s u s i n g t h e s e g m e n t a t i c n b a s e o f c h a n n e l m e m b e r o r d e r p l a c e m e n t b e h a v i o r . c o m p a r e w i t h a l t e r n a t i v e a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e s a n d c l u s t e r b a s e d s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h d e s i g n s ? 2 . H o w d o e s m u l t i - e c h e l o n i n t e r fi r m m a r k e t s e g m e n t a t i o n , o p e r a t i o n a l i z e d i n a n a p p l i e d d a t a a n a l y s i s u s i n g t h e s e g m e n t a t i o n b a s e o f c h a n n e l m e m b e r o r d e r p l a c e m e n t b e h a v i o r , c o m p a r e w i t h a l t e r n a t i v e a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e s . a n d c l u s t e r b a s e d s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h d e s i g n s ? 3 . H o w c a n t h e t h e s e v e n c r i t e r i a a p p l i c a b l e t o b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h ( d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e , d e a l s w i t h m u l t i p l e d i m e n s i o n s o f b e h a v i o r , f a c e v a l i d i t y , s u b s t a n t i a l , p a r s i m o n i o u s , O p e r a t i o n a l , a n d c o n s i d e r s c o m p e t i t i o n ) b e a p p l i e d t o a s s e s s t h e ” m a n a g e r i a l l y u s e f u l n e s s " a n d " v a l i d i t y " o f b a s e l i n e 2 4 8 m a r k e t s e g m e n t a t i o n b a s e s u s e d i n m u l t i - e c h e l o n i n t r a fi r m a n d m u l t i - e c h e l o n i n t e r fi r m a n a l y s e s ? 4 . H o w w e l l d o t h e v a r i o u s s e g m e n t a t i o n b a s e s , a p p l i e d t o t h e v a r i o u s u n i t s o f a n a l y s i s , m e e t t h e s e c r i t e r i a ? 5 . W h a t s e g m e n t a t i o n b a s e s w i l l r e s u l t f r o m a b a s e l i n e i n t r a fi r m a n a l y s i s o f s e g m e n t a t i o n b a s e s a p p l i e d t o c h a n n e l l e v e l s s e p a r a t e l y u s i n g t h e s e v e n a s s e s s m e n t c r i t e r i a ? 6 . W h a t s e g m e n t a t i o n b a s e s w i l l r e s u l t f r o m a b a s e l i n e i n t e r fi r m a n a l y s i s o f s e g m e n t a t i o n b a s e s a p p l i e d t o c h a n n e l l e v e l s s e p a r a t e l y u s i n g t h e s e v e n a s s e s s m e n t c r i t e r i a ? T h e s e s i x q u e s t i o n s w e r e t r a n s l a t e d i n t o s e v e n t e e n p r o p o s i t i o n s ( o f w h i c h e i g h t w e r e f u n d a m e n t a l a n d w i l l b e d i s c u s s e d h e r e ) a n d t h r e e h y p o t h e s e s . T h e e x a m i n a t i o n o f t h e s e p r o p o s i t i o n s a n d h y p o t h e s e s w e r e u n d e r t a k e n ( s e e C h a p t e r 7 ) w i t h t h e i n t e n t i o n o f m a k i n g fi v e c o n t r i b u t i o n s t o k n o w l e d g e i n t h e m a r k e t i n g d i s c i p l i n e . T o w a r d s t h i s ? e n d t h e l i t e r a t u r e o n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n w a s s u r v e y e d a s w a s t h e l i t e r a t u r e o n m a r k e t s e g m e n t a t i o n . F r o m t h i s l i t e r a t u r e t h e c o n c e p t s o f i n t e r fi r m , i n t r a fi r m , i n t e r f i r m c h a n n e l . a n d i n t r a f i r m c h a n n e l m a r k e t s e g m e n t a t i o n w e r e d e v e l o p e d . A n e x a m i n a t i o n o f t h e c h a n n e l s l i t e r a t u r e i n d i c a t e d t h a t c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r m i g h t h a v e p o t e n t i a l a s a n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n b a s e . A r e v i e w o f t h e l i t e r a t u r e o n m a r k e t s e g m e n t a t i o n i n d i c a t e d t h a t t h e r e s u l t s o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n e f f o r t s d i d n o t h a v e a u n i f o r m m e t h o d o f a s s e s s m e n t . I n o r d e r t o a s s e s s t h e m a r k e t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s p l a n n e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n a s e t o f e l e v e n c r i t e r i a w e r e i d e n t i fi e d , p r e s e n t e d a n d o p e r a t i o n a l i z e d . T h e s e c r i t e r i a w e r e d i v i d e d i n t o t w o g r o u p s , v a l i d a t i o n c r i t e r i a a n d m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s c r i t e r i a . T h e y w e r e f u r t h e r s u b d i v i d e d w i t h r e s p e c t t o w h e t h e r t h e y n e e d e d l o n g i t u d i n a l d a t a f o r a s s e s s m e n t o r c o u l d b e 2 4 9 c o n s i d e r e d w i t h b a s e l i n e c r o s s - s e c t i o n a l d a t a . I t w a s d i s c u s s e d t h a t l o n g i t u d i n a l s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h m u s t b e b a s e d o n s o m e o r i g i n a l b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h a n d t h i s w a s t h e t h e o r e t i c a l r a t i o n a l e b e h i n d t h e u s e o f a c r o s s s e c t i o n a l d a t a b a s e i n t h i s d i s s e r t a t i o n . A l i t e r a t u r e r e v i e w o f i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n i n d i c a t e d a n e e d f o r f u r t h e r c o n c e p t u a l d e v e l o p m e n t o f a p p r o a c h e s t o i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n w h i c h w o u l d p r o v i d e a c l o s e r a l i g n m e n t w i t h t h e t h e o r y o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n . F u r t h e r , t h i s w a s s e e n a s a m a j o r t h e o r e t i c a l c o n t r i b u t i o n t o i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n . S u c h a n a p p r o a c h w a s d e v e l o p e d a n d p r e s e n t e d i n C h a p t e r 4 . T h e o f fi c e f u r n i t u r e m a r k e t w a s i n v e s t i g a t e d u s i n g a n e x i s t i n g d a t a b a s e ( S t e r l i n g 1 9 8 5 ) c o l l e c t e d u s i n g a m a i l s u r v e y o f t h r e e c h a n n e l e c h e l o n s ( d e a l e r s , e n d u s e r s , a n d a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s ) . A d e t a i l e d a p r i o r i a n d c l u s t e r b a s e d i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h w a s u s e d t o s e g m e n t t h e o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s m a r k e t o n a n i n t e r f i r m , i n t r a fi r m , i n t e r f i r m c h a n n e l s , a n d i n t r a f i r m c h a n n e l s b a s i s . T h e s e g m e n t s f o r m e d w e r e a s s e s s e d a c c o r d i n g t o s e v e n s e g m e n t a t i o n c r i t e r i a w h i c h w e r e i d e n t i fi e d a s a p p r o p r i a t e f o r b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h . S [ N E T 0 B . I E . . I n t h i s s e c t i o n t h e r e s u l t s o f t h e r e s e a r c h i n t e r m s o f t h e e i g h t r e s e a r c h p r o p o s i t i o n s p r o p o s e d i n C h a p t e r 1 w i l l b e d i s c u s s e d . T h e s u m m a r i z e d r e s u l t s o f t h e r e s e a r c h w i t h r e s p e c t t o t h e e i g h t k e y p r o p o s i t i o n s a r e a s f o l l o w s : P 1 : T h e m a r k e t f o r o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s i s s e g m e n t a b l e a t e a c h c h a n n e l l e v e l o n a n i n t e r fi r m ( o v e r t h e w h o l e m a r k e t ) b a s i s . A c c e p t e d f o r t h e a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m ' s c h a n n e l . 2 5 0 R e j e c t e d f o r t h e e n d u s e r ' s c h a n n e l a n d t h e d e a l e r ' s c h a n n e l . P 2 : T h e m a r k e t f o r o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s i s s e g m e n t a b l e a t e a c h c h a n n e l l e v e l o n a n i n t r a fi r m ( m a j o r p u r c h a s e r s f o r i n d i v i d u a l v e n d o r s ) b a s i s . A c c e p t e d f o r t h e a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m ' s c h a n n e l f o r m a n u f a c t u r e r 2 . R e j e c t e d f o r t h e a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m ' s c h a n n e l f o r m a n u f a c t u r e r 1 . A c c e p t e d f o r t h e d e a l e r ' c h a n n e l f o r m a n u f a c t u r e r 1 a n d m a n u f a c t u r e r 2 . A c c e p t e d f o r t h e e n d u s e r ' s c h a n n e l f o r m a n u f a c t u r e r 2 . R e j e c t e d f o r t h e e n d u s e r ' s c h a n n e l f o r m a n u f a c t u r e r 1 . P 3 : T h e m a r k e t f o r O f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s i s s e g m e n t a b l e a c r o s s c h a n n e l l e v e l s o n a n i n t r a fi r m b a s i s . A c c e p t e d P 4 : T h e m a r k e t f o r o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s i s s e g m e n t a b l e a c r o s s c h a n n e l l e v e l s o n a n i n t e r fi r m b a s i s . A c c e p t e d P 5 : C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w i l l b e a v a l i d a n d u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e b y w h i c h t h e o f fi c e s y s t e m s m a r k e t c a n b e s e g m e n t e d a t e a c h c h a n n e l l e v e l o n a n i n t r a fi r m b a s i s . R e j e c t e d f o r t h e a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m ' s c h a n n e l , t h e e n d u s e r ' s c h a n n e l . a n d t h e d e a l e r ' s c h a n n e l . P 6 : C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w i l l b e a v a l i d a n d u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e b y w h i c h t h e o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s m a r k e t c a n b e s e g m e n t e d a t e a c h c h a n n e l l e v e l o n a n i n t e r fi r m b a s i s . R e j e c t e d f o r t h e a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m ' s c h a n n e l , t h e e n d u s e r ' s c h a n n e l , a n d t h e d e a l e r ' s c h a n n e l . P 7 : C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w i l l b e a v a l i d a n d u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e b y w h i c h t h e o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s m a r k e t c a n b e s e g m e n t e d a c r o s s c h a n n e l l e v e l s o n a n i n t e r fi r m b a s i s . R e j e c t e d . P 8 : C h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w i l l b e a v a l i d a n d u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e b y w h i c h t h e o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s m a r k e t c a n b e s e g m e n t e d a c r o s s c h a n n e l l e v e l s o n a n i n t r a fi r m b a s i s . R e j e c t e d . 2 5 1 C ' I ' [ I I I ] B I T h e r e w e r e f i v e c o n t r i b u t i o n s t o t h e d i s c i p l i n e o f m a r k e t i n g w h i c h t h i s d i s s e r t a t i o n s o u g h t t o u n d e r t a k e . T h e s e fi v e c o n t r i b u t i o n s a n d a b r i e f a s s e s s m e n t o f t h e i r a c c o m p l i s h m e n t w i l l b e p r e s e n t e d . a n d t h e n d i s c u s s e d . T h e y a r e a s f o l l o w s : I . T o d e v e l o p a n d d e m o n s t r a t e a n e w a p p r o a c h t o m a r k e t s e g m e n t a t i o n b y a p p l y i n g m a r k e t s e g m e n t a t i o n m e t h o d s t o t h r e e d i f f e r e n t c h a n n e l e c h e l o n s s i m u l t a n e o u s l y , a n d a c r o s s c o m p e t i t o r s i n t h e s e c h a n n e l e c h e l o n s . T h e d e v e I O p m e n t a n d i l l u s t r a t i o n o f t h e a p p l i c a t i o n o f t h e c o n c e p t s o f i n t e r fi r m c h a n n e l a n d i n t r a fi r m c h a n n e l m a r k e t s e g m e n t a t i o n w a s u n d e r t a k e n a n d a c c o m p l i s h e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n . T h e a c c e p t a n c e o f p r o p o s i t i o n s t h r e e a n d f o u r i s t h e s u p p o r t f o r a s s e r t i n g t h a t t h i s w a s s u c c e s s f u l l y a c c o m p l i s h e d . 2 . T o i n v e s t i g a t e t h e i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n b a s e o f c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r a n d c o m p a r e i t t o t r a d i t i o n a l i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n b a s e s . T h e w h o l e s a l e r e j e c t i o n o f p r o p o s i t i o n s fi v e t h r o u g h e i g h t i s t e s t a m e n t t o t h e f a c t t h a t t h i s i n t e n d e d c o n t r i b u t i o n w a s a c c o m p l i s h e d w i t h r e s p e c t t o i t s i n v e s t i g a t i o n . H o w e v e r , t h e i n v e s t i g a t i o n w a s u n d e r t a k e n t o e s t a b l i s h t h a t t h i s w o u l d p r o v e t o b e a v a l i d a n d m a n a g e r i a l l y u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e . T h e r e s u l t s c l e a r l y i n d i c a t e t h a t t h i s w a s n o t t h e c a s e . 3 . T o p r e s e n t ( b u t n o t t e s t ) a n a l t e r n a t i v e c o n c e p t u a l m o d e l f o r i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n w h i c h r e l a t e s t h e v a r i o u s m a c r o s e g m e n t a t i o n a n d m i c r o s e g m e n t a t i o n b a s e s t o g e t h e r ( W i n d a n d C a r d o z o 1 9 7 4 ) . T h e d e v e I O p m e n t o f n e w t h e o r e t i c a l a p p r o a c h , a c a u s a l b a s e a p p r o a c h , t o i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n w a s u n d e r t a k e n i n C h a p t e r 4 a n d s u p p o r t e d w i t h r e f e r e n c e t o t h e l i t e r a t u r e . F u r t h e r m o r e , t h i s w a s t h e ” m o d e l " w h i c h g u i d e d t h e r e s e a r c h i n t h i s d i s s e r t a t i o n . I t s e x i s t e n c e a n d l o g i c i s t h e o n l y s u p p o r t f o r t h i s a c c o m p l i s h m e n t . H o w e v e r . s i n c e t h e m o d e l w a s n o t t e s t e d . i t s 2 5 2 v a l u e t o t h e d i s c i p l i n e o f m a r k e t i n g h a s n o t b e e n e s t a b l i s h e d a n y m o r e t h a n t h e f o u r o t h e r m o d e l s w h i c h w e r e p r e s e n t e d ( W i n d a n d C a r d o z o 1 9 7 4 ; B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 3 ; P l a n k 1 9 8 5 b ; a n d C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t 1 9 8 5 ) . 4 . T o i d e n t i f y , p r e s e n t . a n d a p p l y c r i t e r i a f o r e v a l u a t i n g t h e v a l i d i t y a n d u s e f u l n e s s o f b a s e l i n e a n d o n g o i n g s e g m e n t a t i o n s c h e m e s . E l e v e n c r i t e r i a w e r e i d e n t i f i e d a n d p r e s e n t e d f o r a s s e s s i n g t h e v a l i d i t y a n d u s e f u l n e s s o f a n y p a r t i c u l a r s e g m e n t a t i o n b a s e . T h e l o g i c f o r t h e i r i d e n t i fi c a t i o n a n d c o n s i d e r a t i o n w a s b a s e d o n c o n c e p t s a n d a p p l i c a t i o n s o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n a c c o r d i n g t o t h e p u b l i s h e d l i t e r a t u r e . T h e c r i t e r i a w e r e d i v i d e d i n t o f o u r c a t e g o r i e s a c c o r d i n g t o w h e t h e r t h e y w e r e c o n c e r n e d w i t h m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o r v a l i d i t y . a n d w h e t h e r t h e y w e r e a p p l i c a b l e t o b o t h b a s e l i n e a n d o n g o i n g s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h , o r o n g o i n g r e s e a r c h a l o n e . T h e r e w e r e fi v e m a n a g e r i a l l y u s e f u l c r i t e r i a a n d t h e y w e r e d i v i d e d a s f o l l o w s : T h e c r i t e r i a a p p l i c a b l e t o b a s e l i n e a n d o n g o i n g r e s e a r c h a r e s u b s t a n t i a l . p a r s i m o n i o u s . o p e r a t i o n a l , a n d c o n s i d e r s c o m p e t i t i o n . C o s t w a s t h e m a n a g e r i a l l y u s e f u l c r i t e r i o n w h i c h w a s a p p l i c a b l e t o o n g o i n g r e s e a r c h a l o n e . O f t h e t o t a l o f s i x v a l i d i t y c r i t e r i a , t h e ’ o n e s s u i t a b l e f o r a s s e s s i n g m a r k e t s e g m e n t a t i o n v a l i d i t y i n b a s e l i n e a n d o n g o i n g r e s e a r c h i n c l u d e : d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e , d e a l s w i t h m u l t i p l e d i m e n s i o n s o f b e h a v i o r , a n d f a c e v a l i d i t y . T h e c r i t e r i o n o f d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e h a s t w o r e l a t e d s u b c r i t e r i a : A ) h o m o g e n e o u s r e s p o n s e s w i t h i n s e g m e n t s , a n d B ) h e t e r o g e n e o u s r e s p o n s e s b e t w e e n s e g m e n t s . T h e r e m a i n i n g t h r e e c r i t e r i a a r e a p p l i c a b l e t o o n g o i n g r e s e a r c h o n l y . T h e s e c r i t e r i a a r e : s t a b l e , s e n s i t i v e , a n d g e n e r a l i z a b l e . A d e m o n s t r a t i o n o f t h e a p p l i c a t i o n o f t h e s e v e n m a n a g e r i a l l y u s e f u l a n d v a l i d i t y c r i t e r i a s u i t a b l e f o r a s s e s s i n g c l u s t e r e d , a n d a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e s i n b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n s t u d i e s w a s p r o v i d e d f o r a n i n d u s t r i a l m a r k e t . 2 5 3 T h e r e f o r e , t h i s c o n t r i b u t i o n w a s c o n s i d e r e d s a t i s fi e d t o t h e e x t e n t p o s s i b l e f o r a b a s e l i n e r e s e a r c h s t u d y u s i n g c r o s s s e c t i o n a l d a t a . 5 . T o d e m o n s t r a t e a m e t h o d o l o g y t h a t p r o v i d e s a d e s c r i p t i o n o f a fi r m ' s c o r e b u s i n e s s p o s i t i o n , a n d r e l a t e t h i s c o r e p o s i t i o n t o c o m p e t i t i v e fi r m ' s i n s e v e r a l m a r k e t i n g c h a n n e l s . I n t r a fi r r n m a r k e t s e g m e n t a t i o n a n a l y s i s w a s p e r f o r m e d f o r t w o m a j o r o f fi c e f u r n i t u r e m a n u f a c t u r e r s , a n d t h e n c o m p a r e d t o i n t e r f i r m m a r k e t s e g m e n t a t i o n r e s u l t s . t o d e t e r m i n e t h e p o s i t i o n o f t h e s e m a n u f a c t u r e r s r e l a t i v e t o t h e m a r k e t p l a c e ( t h e i n t e r fi r m m a r k e t s e g m e n t s ) . T h i s c o n t r i b u t i o n w a s c o n s i d e r e d s a t i s fi e d b y t h i s p r o c e d u r e . T h e d i s c u s s i o n o f t h i s c o n t r i b u t i o n w i l l b e u n d e r t a k e n i n t h e s e c t i o n o n m a n a g e r i a l i m p l i c a t i o n s . O n e o f t h e f a i l i n g s o f t h e d i s s e r t a t i o n w a s t h e i n a b i l i t y t o s u p p o r t t h e n o t i o n t h a t c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r w a s a v a l i d a n d u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e w h e t h e r a p p l i e d o n a n i n t e r fi r m , i n t r a f i r m , i n t e r f i r m c h a n n e l , o r i n t r a fi r m c h a n n e l b a s i s . C h a n n e l m e m b e r s h i p p r o v e d t o b e a m u c h b e t t e r b a s i s f o r s e g m e n t i n g t h e m a r k e t o n a n i n t e r f i r m o r i n t r a f i r m c h a n n e l b a s i s t h a n c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r . H o w e v e r , i t i s p o s s i b l e t h a t t h i s f a i l i n g w a s d u e t o t h e f a c t t h a t t h e e x p l i c a t e d f o r m o f t h i s c o n s t r u c t w a s m e a s u r e d b y s i n g l e i t e m s a n d n o t c o l l e c t e d s o l e l y w i t h t h e s t a t e d r e s e a r c h p u r p o s e i n m i n d . F u r t h e r , t h i s c o u l d h a v e a f f e c t e d t h e r e s u l t s b e c a u s e t h e r e l i a b i l i t y o f t h e m e a s u r e m i g h t h a v e b e e n r e d u c e d a s a r e s u l t o f t h i s . T a k i n g t h e m e a s u r e m e n t i t e m s a t f a c e v a l u e , h o w e v e r , c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r d i d n o t e m e r g e a s a v a l i d a n d m a n a g e r i a l l y u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e f r o m a m o n g t w e l v e p o t e n t i a l u n i t s o f a n a l y s i s . G i v e n t h e l i b e r a l l e v e l o f s i g n i fi c a n c e a c c e p t e d ( . 1 0 ) , t h e c h a n c e p o s s i b i l i t i e s f a v o r a t l e a s t o n e c a s e o f t h i s v a r i a b l e e m e r g i n g a s s i g n i fi c a n t . S i n c e t h i s d i d n o t o c c u r , i t s e e m s s a f e t o c o n c l u d e t h a t c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r i s n o t a n a p p r o p r i a t e s e g m e n t a t i o n b a s e . 2 5 4 l l ' l l l " 0 1 1 1 E I W h a t c a n o f f i c e f u r n i t u r e m a n u f a c t u r e r s ' m a r k e t i n g m a n a g e r s a n d m a r k e t i n g m a n a g e r s i n g e n e r a l l e a r n f r o m t h i s r e s e a r c h i n t o i n t e r fi r m , i n t r a fi r m , i n t e r f i r m c h a n n e l . a n d i n t r a f i r m c h a n n e l s e g m e n t a t i o n ? T h e s p e c i fi c i m p l i c a t i o n s o f t h e f i n d i n g s f o r o f fi c e f u r n i t u r e m a n u f a c t u r e r s a n d t h e n t h e g e n e r a l t h e o r e t i c a l i m p l i c a t i o n s f o r m a r k e t i n g m a n a g e r s w i l l b e d i s c u s s e d . T h e fi n d i n g s i n d i c a t e t h a t t h e e n d u s e r c h a n n e l a n d t h e d e a l e r c h a n n e l w e r e n o t s e g m e n t a b l e o n a n i n t e r fi r m b a s i s ( a c r o s s t h e w h o l e m a r k e t ) . T h i s w a s e v i d e n c e t h a t d e a l e r s a n d e n d u s e r s d o n o t a p p e a r t o b e d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e o n a n y o f t h e s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s i n v e s t i g a t e d i n t h i s s t u d y . T h e r e f o r e , o n t h i s b a s i s t h e s e c h a n n e l e c h e l o n s d o n o t s h o w e v i d e n c e o f s e g m e n t a b i l i t y . T h i s w o u l d i n d i c a t e t h a t o f fi c e f u r n i t u r e m a n u f a c t u r e r ' s c a n c o n s i d e r d e a l e r s a n d e n d u s e r s a s r e p r e s e n t i n g f a i r l y h o m o g e n e o u s m a r k e t s o n t h e w h o l e . A s s t a t e d i n C h a p t e r 1 a n d C h a p t e r 2 , w h e r e s e g m e n t a t i o n t h e o r y w a s d i s c u s s e d , t h e f a i l u r e t o d i s c o v e r m a r k e t s e g m e n t s m e a n t t h a t t h e m a r k e t w a s e i t h e r t o t a l l y h o m o g e n e o u s o r t o t a l l y h e t e r o g e n e o u s . I n e i t h e r c a s e a m a r k e t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h w o u l d n o t w o r k . H o w e v e r , o n e ' s m a r k e t i n g s t r a t e g y w o u l d b e p r o f o u n d l y d i f f e r e n t i f o n e w e r e t o d e c i d e t h a t t h e l a c k o f s e g m e n t a b i l i t y w a s d u e t o h o m o g e n e i t y o f t h e w h o l e m a r k e t v e r s u s c o m p l e t e h e t e r o g e n e i t y . T h e p u r s u i t o f a h o m o g e n e o u s m a r k e t i n g s t r a t e g y w o u l d b e l e s s e x p e n s i v e b e c a u s e m a r k e t e r s w o u l d t r e a t a l l c u s t o m e r s t h e s a m e . O n t h e o t h e r h a n d , a c o m p l e t e l y h e t e r o g e n e o u s a p p r o a c h w o u l d p l a c e g r e a t r e l i a n c e o n p e r s o n a l s e l l i n g a n d e v e r y c u s t o m e r w o u l d b e t r e a t e d a s b e i n g u n i q u e w h i c h w o u l d m e a n i n c r e a s e d m a r k e t i n g c o s t s . H o w e v e r . t h e b a s i c c o n c l u s i o n i s t h a t t h e m a r k e t i t s e l f i s n o t d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e d u e t o f a c t o r s i n h e r e n t i n 2 5 5 i t s e l f . G i v e n t h e n u m b e r o f o f fi c e f u r n i t u r e d e a l e r s n e c e s s a r y t o c o v e r t h e m a j o r i t y o f t h e U . S . m a r k e t i s n o t e x t r e m e l y l a r g e , c l e a r l y a u n i q u e a p p r o a c h i s p o s s i b l e f o r t h i s m a r k e t w i t h p e r s o n a l s e l l i n g a s a k e y i n g r e d i e n t . W i t h r e s p e c t t o t h e e n d u s e r m a r k e t , a m i x e d a p p r o a c h i s r e c o m m e n d e d . L a r g e . k e y a c c o u n t s c o u l d b e i d e n t i fi e d a n d m a r k e t e d t o , u s i n g a u n i q u e a p p r o a c h . H o w e v e r , m o s t e n d u s e r c u s t o m e r s c o u l d b e r e a c h e d w i t h a s i n g l e u n i f o r m m a r k e t i n g s t r a t e g y t h a t w o u l d b e u n d e r t a k e n w i t h t h e d i r e c t i n v o l v e m e n t o f t h e m a n u f a c t u r e r ' s d e a l e r s . T h i s a p p r o a c h s o u n d s a b i t l i k e a s e g m e n t a t i o n s t r a t e g y , h o w e v e r i t i s n o t . E v e n i f t h e m a r k e t i s n o t d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e t o t h e o f fi c e f u r n i t u r e m a n u f a c t u r e r s , i t d o e s n o t m e a n t h a t t h e m a n u f a c t u r e r s a r e n o t d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e t o t h e m a r k e t . T h a t i s , o n e c a n s t i l l s e l e c t " t a r g e t m a r k e t s " , h o w e v e r , o n e s h o u l d d o s o w i t h t h e r e c o g n i t i o n t h a t t h e r e s p o n s i v e n e s s t o t h e fi r m ' s m a r k e t i n g m i x i s n o t d u e t o a n y t h i n g i n h e r e n t l y d i f f e r e n t i n t h e c u s t o m e r s t h e m s e l v e s . U n d e r t h e c i r c u m s t a n c e w h e r e o n e fi n d s n o e v i d e n c e o f i n t e r fi r m m a r k e t s e g m e n t s , b u t fi n d s i n t r a fi r m m a r k e t s e g m e n t s , i t i s l i k e l y d u e t o a t a r g e t m a r k e t i n g p o l i c y o n t h e p a r t o f m a n u f a c t u r e r s . I n t h i s d i s s e r t a t i o n i t w a s f o u n d t h a t t h e e n d u s e r c h a n n e l , a n d d e a l e r c h a n n e l s d i d p r o v i d e e v i d e n c e f o r i n t r a fi r m m a r k e t s e g m e n t s . T h e r e f o r e , i t w a s c o n c l u d e d t h a t “ a c r o s s t h e w h o l e m a r k e t t h e r e w a s n o t a s i g n i fi c a n t d i f f e r e n c e i n r e s p o n s i v e n e s s o f d e a l e r s o r e n d u s e r s . H o w e v e r . f o r t h e t w o m a n u f a c t u r e r s s t u d i e d , t h e c u r r e n t c u s t o m e r b a s e d o e s s h o w e v i d e n c e o f s e g m e n t a b i l i t y o n a n i n t r a fi r m b a s i s . T h i s s e e m e d t o i n d i c a t e t h a t t h e f i r m s i n q u e s t i o n w e r e b e i n g s e l e c t i v e i n c h o o s i n g t h e i r c u s t o m e r s o r p u r s u i n g m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t r a t e g i e s . T h e fi r m s w e r e d o i n g t h i s e v e n t h o u g h i t a p p e a r s . a c c o r d i n g t h e f i n d i n g s f o r e n d u s e r s a n d d e a l e r fi r m s , n a t u r a l m a r k e t s e g m e n t s d o n o t e x i s t . I t i s p o s t u l a t e d t h a t t h e r e a s o n s f o r t h e s e r e s p o n s e 2 5 6 d i f f e r e n t i a l s a r e n o t i n h e r e n t i n t h e w h o l e m a r k e t b u t i n t h e p o l i c i e s o f e a c h p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r e r . I n e s s e n c e , i n t r a fi r m s e g m e n t s p r o v i d e e v i d e n c e o f p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n s t r a t e g i e s o n t h e p a r t o f m a n u f a c t u r e r s a n d t h u s s e l e c t i v i t y i n s e r v i n g t h e m a r k e t . I t i s a p r o d u c t / m a r k e t o r i e n t a t i o n a n d c o u l d b e e m p l o y e d w h e n o n e fi n d s a m a r k e t i s n o t s e g m e n t a b l e o n a n i n t e r fi r m b a s i s . W h e n o n e fi n d s t h i s s i t u a t i o n t h e m a n a g e r s h o u l d h a v e a n o v e r t r e c o g n i t i o n t h a t t h e o r i e n t a t i o n t o t h e m a r k e t i s b a s e d o n t h e w a n t s a n d n e e d s o f t h e fi r m a n d n o t o n t h e w a n t s a n d n e e d s o f t h e m a r k e t p l a c e . T h e i m p l i c a t i o n o f fi n d i n g a m a r k e t d o e s n o t h a v e i n t e r fi r m s e g m e n t s , b u t a p p e a r s t o h a v e i n t r a fi r m s e g m e n t s , i s v e r y i m p o r t a n t f o r m a n u f a c t u r e r s s i n c e i t i m p l i e s t h a t a p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n s t r a t e g y s h o u l d b e e m p l o y e d i n s t e a d o f a m a r k e t s e g m e n t a t i o n s t r a t e g y . I n a n y i n d u s t r y a m a r k e t i n g m a n a g e r m i g h t fi n d t h a t i n s o m e c a s e s a m a r k e t d i d n o t p r o d u c e i n t e r fi r m m a r k e t s e g m e n t s . y e t s o m e fi r m s s e e m e d t o h a v e i n t r a fi r m s e g m e n t s . T h i s m e a n s t h a t t h e fi r m s i n q u e s t i o n w e r e p u r s u i n g n i c h e s t r a t e g i e s a s p a r t o f t h e i r m a r k e t i n g m i x e v e n t t h o u g h t h e m a r k e t s i t u a t i o n i n d i c a t e s t h a t " n a t u r a l " n i c h e s d o n o t e x i s t . V a l i d a n d m a n a g e r i a l l y u s e f u l i n t e r f i r m a n d i n t r a fi r m c h a n n e l m a r k e t s e g m e n t s w e r e f o u n d f o r t h e c o m b i n e d c h a n n e l e c h e l o n . T h e r e c o m m e n d e d b a s i s f o r s e g m e n t i n g t h e c o m b i n e d c h a n n e l o n a n i n t e r fi r m b a s i s w a s d o l l a r l e v e l s o f o f fi c e e q u i p m e n t t r a n s a c t i o n s . T h i s w a s a l s o t h e i n t r a f i r m s e g m e n t a t i o n b a s i s f o u n d f o r m a n u f a c t u r e r 2 . T h e i m p l i c a t i o n s o f t h i s fi n d i n g f o r o f fi c e f u r n i t u r e m a n u f a c t u r e r s i s t h a t t h e y c o u l d s e g m e n t t h e m a r k e t a c r o s s c h a n n e l e c h e l o n s o n t h e b a s i s o f t h e d o l l a r l e v e l o f t r a n s a c t i o n s . T h i s m e a n s , r e g a r d l e s s o f c h a n n e l m e m b e r s h i p , t h e r e a r e m a n y s i m i l a r i t i e s i n t h e r e s p o n s e b e h a v i o r o f fi r m s w i t h t h e s a m e l e v e l s o f d o l l a r t r a n s a c t i o n s o f O f fi c e e q u i p m e n t , r e g a r d l e s s o f t h e i r c h a n n e l e c h e l o n . T h e r e f o r e , a n o f fi c e 2 5 7 e q u i p m e n t m a n u f a c t u r e r c o u l d s e g m e n t t h e o f fi c e e q u i p m e n t m a r k e t o n a n i n t e r fi r m c h a n n e l e c h e l o n b a s i s a n d a n i n t r a fi r m c h a n n e l b a s i s u s i n g d o l l a r t r a n s a c t i o n s o f o f fi c e e q u i p m e n t . I t i s i n t e r e s t i n g t o n o t e t h a t d o l l a r l e v e l o f t r a n s a c t i o n s i s a t r a d i t i o n a l m a c r o s e g m e n t a t i o n b a s e i n i n d u s t r i a l m a r k e t s ( W i n d a n d C a r d o z o 1 9 7 4 ) a n d i t h a s e m e r g e d i n t h i s s t u d y . H o w e v e r , i t s e m e r g e n c e i n t h i s r e s e a r c h o c c u r s i n t h e f a c e o f n u m e r o u s c o m p e t i n g s e g m e n t a t i o n b a s e s a l l o f w h i c h h a v e b e e n s u b j e c t e d t o e v a l u a t i o n a c c o r d i n g t o a d e fi n e d s e t o f c r i t e r i a w i t h a d e fi n e d s e t o f a s s e s s m e n t g u i d e l i n e s . A n i m p o r t a n t m a n a g e r i a l i m p l i c a t i o n f o r m a r k e t i n g m a n a g e m e n t i n g e n e r a l i s t h a t t h e d i s s e r t a t i o n p r o v i d e s a s e t o f c r i t e r i a f o r e v a l u a t i n g s e g m e n t a t i o n b a s e s a n d d e m o n s t r a t e s h o w t o a p p l y t h e s e c r i t e r i a . A l t h o u g h t h e p r o c e d u r e i n ' t h i s d i s s e r t a t i o n w a s f a i r l y c o m p l e x , t h e d e v e l o p m e n t o f t h e m e t h o d o l o g y p r o v i d e s s o m e f a i r l y c l e a r g u i d e l i n e s f o r i m p l e m e n t a t i o n b y p r a c t i t i o n e r s . T h e s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h i n t h i s d i s s e r t a t i o n p r o v i d e s a w a y o f a n a l y z i n g a l a r g e n u m b e r o f p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n b a s e s a n d i d e n t i f y i n g t h e o n e s w h i c h w o u l d b e t h e m o s t v a l i d a n d u s e f u l s e g m e n t a t i o n b a s e s f o r m a n a g e m e n t . I n t h e fi n a l a n a l y s i s , h o w e v e r , t h e j u d g m e n t o f a n i n d i v i d u a l m a n a g e r m u s t p r e v a i l i n c h o o s i n g t h e a c t u a l s e g m e n t a t i o n b a s e ( s ) s e l e c t e d f o r t h e m a r k e t . T h e v a l u e o f t h e a p p r o a c h p r o v i d e d i s t h a t i t c o n s i d e r s m a n y p o t e n t i a l s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e s a l l t o g e t h e r a n d d o e s n o t f o r c e m a n a g e m e n t t o a c c e p t o n e p a r t i c u l a r a p p r o a c h . T h e d r a w b a c k o f t h e m e t h o d o l o g y p r e s e n t e d i s t h a t i t r e q u i r e s m a n a g e m e n t t o h a v e a g r e a t d e a l o f d a t a o n t h e m a r k e t s o f i n t e r e s t . I t i s t h e c o s t o f t h i s d a t a w h i c h i s t h e k e y m a n a g e m e n t c o n c e r n t h a t m a k e s o b s e r v a b i l i t y - c o n t i n u u m a p p r o a c h e s t o m a r k e t s e g m e n t a t i o n s o p o p u l a r . T h i s i s b e c a u s e c o s t e s c a l a t e s a s o n e t r i e s t o s e g m e n t t h e m a r k e t b y c o l l e c t i n g d a t a o n l e s s o b s e r v a b l e v a r i a b l e s ( B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 3 ) . F u r t h e r , f o l l o w - u p 2 5 8 r e s e a r c h i s u s u a l l y u n d e r t a k e n t o m o n i t o r t h e i m p l e m e n t a t i o n o f a n y s e g m e n t a t i o n e f f o r t s . T h i s o n g o i n g r e s e a r c h i s o f t e n q u i t e e x p e n s i v e b e c a u s e i t i n v o l v e s t h e d e v e l o p m e n t o f a m a n a g e m e n t i n f o r m a t i o n s y s t e m f o r u s e o v e r a l o n g t i m e p e r i o d . T h e a d v a n t a g e t o t h e a p p r o a c h i n t h i s d i s s e r t a t i o n i s t h a t i n i t i a l l y o n e l a r g e b a s e l i n e s e g m e n t a t i o n s t u d y i s u n d e r t a k e n . T h e s e s t u d i e s a r e u s u a l l y n o t t h a t e x p e n s i v e . I n t h e b a s e l i n e s t u d y a fi r m c a n m e a s u r e v a r i a b l e s r e p r e s e n t a t i v e o f a l l o f t h e f u n d a m e n t a l s e g m e n t a t i o n b a s e s i n T a b l e 4 . 2 a n d t h e n a n a l y z e t h e m u s i n g t h e a p p r o a c h i n t h i s d i s s e r t a t i o n . T h i s w i l l c u l m i n a t e i n r a t i n g t h e p o t e n t i a l " s e g m e n t a t i o n b a s e s " a c c o r d i n g t o t h e s e v e n s e g m e n t a t i o n c r i t e r i a . F u t u r e , r e s e a r c h c a n t h e n b e u n d e r t a k e n t o i n v e s t i g a t e t h e b a s e s w h i c h r a t e d t h e b e s t i n t h e p r e l i m i n a r y r e s e a r c h a n d t h u s w i l l h e l p r e d u c e t h e c o s t s i n v o l v e d i n o n g o i n g r e s e a r c h . D e o E E B I I I n t h i s s e c t i o n s e v e r a l i s s u e s w h i c h n e e d t o b e r e s o l v e d i n i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n w i l l b e d i s c u s s e d . T h i s d i s s e r t a t i o n h a s p r e s e n t e d a c a u s a l b a s e a p p r o a c h t o i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T h i s a p p r o a c h n e e d s t o b e e x a m i n e d a n d t e s t e d a g a i n s t t h e o t h e r f o u r a p p r o a c h e s p r e s e n t e d i n t h e l i t e r a t u r e r e v i e w ( B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 3 ; C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t 1 9 8 5 ; P l a n k 1 9 8 5 b ; a n d W i n d a n d C a r d o z o 1 9 7 4 ) . T h e c r i t e r i a p r e s e n t e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n n e e d t o b e a s s e s s e d t o d e t e r m i n e t h e i r a c c e p t a b i l i t y a n d a p p l i c a b i l i t y i n g e n e r a l s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h . F u r t h e r m o r e . t h e m a n a g e r i a l l y u s e f u l c r i t e r i a n e e d t o b e i n v e s t i g a t e d t o d e v e l o p b e t t e r " r u l e s o f t h u m b " t o a p p l y t h e m i n m a r k e t i n g r e s e a r c h . 2 5 9 F i n a l l y . a g e n e r a l p r o p o s a l f o r a " s e g m e n t a t i o n " d a t a b a s e t h a t c a n s a t i s f y t h e s i x v a l i d i t y c r i t e r i a a n d p o t e n t i a l l y t h e fi v e m a n a g e r i a l l y u s e f u l c r i t e r i a , i s o f f e r e d a l o n g w i t h a g e n e r a l e x p e r i m e n t a l d e s i g n t o t e s t s u c h a d a t a b a s e . T h e c a u s a l b a s e a p p r o a c h d i s c u s s e d i n c h a p t e r 4 i s t h e t h e o r e t i c a l b a s i s f o r t h e e x p e r i m e n t a l d e s i g n p r e s e n t e d . I ] 1 1 O L D l l I S ' E ‘ I I E ] S . I I I ' I ' I I I I E I I I " 1 . a ) A n e x i s t i n g p a n e l d a t a b a s e ( m i n i m u m 5 y e a r s b u t 1 0 y e a r s o f d a t a w o u l d b e b e s t ) . b ) A c r o s s s e c t i o n a l d a t a b a s e w i t h t h e s a m e v a r i a b l e s a s t h e p a n e l d a t a ( c o u l d b e d r a w n f r o m t h e p a n e l d a t a v i a s a m p l i n g ) . 2 . T h e d a t a b a s e m u s t h a v e v a r i a b l e s r e p r e s e n t a t i v e o f a l l o f t h e f u n d a m e n t a l b a s e s f r o m T a b l e 4 . 2 a n d t h e s p e c i fi c d e s c r i p t o r s . . 3 . G i v e n p o w e r o f . 8 . a t a s i g n i fi c a n c e l e v e l o f . 0 5 , a n d t h e d e s i r e t o d e t e c t e f f e c t s i z e s w h e r e B 2 . 0 2 . o n e n e e d s a s a m p l e o f a t l e a s t 4 0 0 r e s p o n d e n t s ( C o h e n a n d C o h e n 1 9 8 4 , p . 1 5 4 - 1 6 5 ) . T h e r e s e a r c h d e s i g n s p r e s e n t e d i n T a b l e s 8 . 1 - 8 . 3 w i l l a l l o w a n e x a m i n a t i o n o f s t a b i l i t y o v e r t i m e . A l o n g i t u d i n a l d e s i g n w i l l g i v e a n i n d i c a t i o n O f s t a b i l i t y o v e r t i m e w h i l e t h e s p l i t s a m p l e a p p r o a c h w i l l i n d i c a t e s t a b i l i t y w i t h i n . C r o s s c o r r e l a t i o n s c o u l d t h e n b e p e r f o r m e d b e t w e e n t h e l o n g i t u d i n a l a n d c r o s s s e c t i o n a l d a t a t o d e t e r m i n e i f t h e e x p l a i n e d v a r i a n c e a n d s i g n i fi c a n c e w a s a f f e c t e d . T h e f o l l o w i n g r e p r e s e n t s a f o r m a l s t a t e m e n t o f h y p o t h e s e s t h a t w o u l d b e e x a m i n e d i n t h i s r e s e a r c h . 2 6 0 T a b l e 8 . 1 A P r o p o s e d E x p e r i m e n t a l D e s i g n F o r M a r k e t S e g m e n t a t i o n R e s e a r c h T h a t A l l o w s E x a m i n a t i o n O f T h e E l e v e n S e g m e n t a t i o n C r i t e r i a E x p e r i m e n t a l D e s i g n E x a m i n e P r o d u c t C a t e g o r i e s - N o t e t h e v a r i o u s u s a g e b e h a v i o r m e a s u r e s a v a i l a b l e . C a t e g o r i e s c h o s e n w i l l d e p e n d o n d a t a b a s e a c q u i r e d , t h e o r i z e d r e l a t i o n t o c h a n g e s i n f u n d a m e n t a l b a s e s o v e r t i m e . S e l e c t o n e c o n t r o l c a t e g o r y ( n o c h a n g e s e x p e c t e d o v e r t i m e . e g . c i g a r e t t e u s a g e ) S e g m e n t a t i o n L o n g i t u d i n a l D a t a A p p r o a c h I n t e r n a l V a l i d i t y E x t e r n a l V a l i d i t y C l u s t e r A n a l y s i s S p l i t S a m p l e . S a m e s a m p l e o v e r t i m e . D i s c r i m i n a n t C l a s s i f i c a t i o n . A n y c h a n g e s i n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s s e g m e n t a t i o n c r i t e r i a R e g r e s s i o n A n a l y s i s s h o u l d a f f e c t b e h a v i o r f o r C a n o n i c a l C o r r e l a t i o n p r o d u c t c a t e g o r y . C o m b i n a t i o n A p p r o a c h e s T e s t c l a s s i fi c a t i o n C a u s a l M o d e l i n g w i t h G e n e r a l L i n e a r M o d e l a c c u r a c y C r o s s S e c t i o n a l D a t a I n t e r n a l V a l i d i t y E x t e r n a l V a l i d i t y C l u s t e r A n a l y s i s S p l i t S a m p l e . S e c o n d s a m p l e a t l a t e r D i s c r i m i n a n t C l a s s i f i c a t i o n . t i m e . S a m e c r i t e r i a a s P r i n c i p l e C o m p o n e n t s e a r l i e r s a m p l e s h o u l d b e R e g r e s s i o n A n a l y s i s s i g n i fi c a n t . C a n o n i c a l C o r r e l a t i o n T e s t c l a s s i fi c a t i o n C o m b i n a t i o n A p p r o a c h e s a c c u r a c y . C a u s a l M o d e l i n g w i t h t h e G e n e r a l L i n e a r M o d e l C o m p a r e C l a s s i fi c a t i o n A c c u r a c y O f T h e V a r i o u s M e t h o d s T h e G e n e r a l L i n e a r M o d e l c a n b e u s e d t o r e p r e s e n t a l l o f t h e s e c l a s s e s o f a n a l y s i s . T h e r e f o r e e a c h o f t h e s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s c a n b e a p p l i e d u s i n g L I S R E L V a n d p l a c i n g d i f f e r e n t c o n s t r a i n t s o n t h e m o d e l . T h e v a r i o u s a p p r o a c h e s t e n d t o c o n s i d e r d i f f e r e n t v a l i d i t y c r i t e r i a a n d m a x i m i z e t h e m b u t t h e t r a d e - o f f w i t h r e s p e c t t o t h e o t h e r v a l i d i t y c r i t e r i a i s u n k n o w n . B y u s i n g t h e g e n e r a l l i n e a r m o d e l , s o m e s e n s e o f t h i s t r a d e - O f f c a n b e m e a s u r e d . 2 6 1 T a b l e 8 . 2 D e t a i l e d E x p e r i m e n t a l D e s i g n L o n g i t u d i n a l D a t a A p p r o a c h T i m e 1 B e h a v i o r 1 - - - - - > C u s t o m e r S t r u c t u r a l 1 + M a r k e t e r S t r u c t u r a l l 4 - C o g n i t i v e 1 T i m e 2 B e h a v i o r 2 - - - - - > C u s t o m e r S t r u c t u r a l 2 + M a r k e t e r S t r u c t u r a l 2 + C o g n i t i v e 2 T i m e 3 B e h a v i o r 3 - - - - - > C u s t o m e r S t r u c t u r a l 3 + M a r k e t e r S t r u c t u r a l 3 + C o g n i t i v e 3 T i m e 4 B e h a v i o r 4 - - - - - > C u s t o m e r S t r u c t u r a l 4 + M a r k e t e r S t r u c t u r a l 4 + C o g n i t i v e 4 T i m e 5 B e h a v i o r 5 - - - - - > C u s t o m e r S t r u c t u r a l 5 + M a r k e t e r S t r u c t u r a l 5 + C o g n i t i v e 5 A s p l i t s a m p l e a p p r o a c h w i l l b e t a k e n u s i n g t w o s a m p l e s o f a t l e a s t 4 0 0 p e r s o n s f o r w h i c h d a t a i s a v a i l a b l e f o r a l l 5 t i m e p e r i o d s o n t h e s a m e s e t o f v a r i a b l e s . I n t e r n a l v a l i d i t y c a n b e t e s t e d b y c o m p a r i n g t h e s p l i t s a m p l e s a n d t h e n p e r f o r m i n g c r o s s c o r r e l a t i o n s o v e r t i m e . ( e . g . C o m p a r e B e h a v i o r 1 w i t h C u s t o m e r S t r u c t u r a l 2 + M a r k e t e r S t r u c t u r a l 2 e t c . , C o m p a r e B e h a v i o r 2 w i t h C u s t o m e r S t r u c t u r a l I + M a r k e t e r S t r u c t u r a l 2 e t c . , O n e c a n b u i l d a l a d d e r o f c r o s s c o r r e l a t i o n s c o m p a r i n g e a c h t i m e p e r i o d w i t h t h e p r e c e d i n g a n d p o s t t i m e p e r i o d c o n c e r n e d . ) T h i s w i l l g i v e a n i n d i c a t i o n o f s t a b i l i t y o v e r t i m e w h i l e t h e s p l i t s a m p l e a p p r o a c h w i l l i n d i c a t e s t a b i l i t y w i t h i n ) 2 6 2 T a b l e 8 . 3 D e t a i l e d E x p e r i m e n t a l D e s i g n C r o s s S e c t i o n a l D a t a A p p r o a c h T i m e 1 B e h a v i o r 1 - - - - - > C u s t o m e r S t r u c t u r a l 1 + M a r k e t e r S t r u c t u r a l 1 + C o g n i t i v e 1 T i m e 2 B e h a v i o r 2 - - - - - > C u s t o m e r S t r u c t u r a l 2 + M a r k e t e r S t r u c t u r a l 2 4 » C o g n i t i v e 2 T i m e 3 B e h a v i o r 3 - - - - - > C u s t o m e r S t r u c t u r a l 3 + M a r k e t e r S t r u c t u r a l 3 + C o g n i t i v e 3 T i m e 4 B e h a v i o r 4 - - - - - > C u s t o m e r S t r u c t u r a l 4 + M a r k e t e r S t r u c t u r a l 4 + C o g n i t i v e 4 T i m e 5 B e h a v i o r 5 - - - - - > C u s t o m e r S t r u c t u r a l 5 + M a r k e t e r S t r u c t u r a l 5 + C o g n i t i v e 5 A s p l i t s a m p l e a p p r o a c h w i l l b e t a k e n u s i n g t w o s a m p l e s o f a t l e a s t 4 0 0 p e r s o n s w h i c h a r e r a n d o m l y d r a w n f r o m t h e t o t a l d a t a s e t f o r e a c h t i m e p e r i o d f o r w h i c h d a t a i s a v a i l a b l e o n t h e s a m e s e t o f v a r i a b l e s . I n t e r n a l v a l i d i t y c a n b e t e s t e d b y c o m p a r i n g t h e s p l i t s a m p l e s a n d . t h e n p e r f o r m i n g c r o s s c o r r e l a t i o n s o v e r t i m e . ( e . g . C o m p a r e B e h a v i o r 1 w i t h C u s t o m e r S t r u c t u r a l 2 + M a r k e t e r S t r u c t u r a l 2 e t c . , C o m p a r e B e h a v i o r 2 w i t h C u s t o m e r S t r u c t u r a l l + M a r k e t e r S t r u c t u r a l 2 e t c . , O n e c a n b u i l d a l a d d e r o f c r o s s c o r r e l a t i o n s c o m p a r i n g e a c h t i m e p e r i o d w i t h t h e p r e c e d i n g a n d p o s t t i m e p e r i o d c o n c e r n e d . ) 2 6 3 H A : T h e r e i s a s i g n i fi c a n t d i f f e r e n c e i n s e g m e n t a t i o n r e s u l t s t h a t m e e t a l l o f t h e s e g m e n t a t i o n c r i t e r i a v e r s u s t h o s e w h i c h m e e t l e s s o r n o n e o f t h e c r i t e r i a . I f t h e r e a r e n o d i f f e r e n c e s b e t w e e n s t u d i e s w h i c h m e e t a l l o f t h e c r i t e r i a v e r s u s s t u d i e s w h i c h m e e t l e s s t h a n a l l o f t h e c r i t e r i a , t h e n t h e p r o p o s e d s e g m e n t a t i o n c r i t e r i a a r e n o t a p p l i c a b l e . H o w e v e r , i f t h e r e a r e d i f f e r e n c e s , i t w o u l d i n d i c a t e t h a t . t h e c r i t e r i a a r e a p p l i c a b l e . H B : T h e r e w i l l b e n o s i g n i fi c a n t d i f f e r e n c e i n s e g m e n t a t i o n r e s u l t s r e g a r d l e s s o f s e g m e n t a t i o n s c h e m e o r e x p e r i m e n t a l d e s i g n . T h i s h y p o t h e s i s s u g g e s t s t h a t a l l s e g m e n t a t i o n s c h e m e s w i l l y i e l d t h e s a m e r e s u l t s s o t h a t i t d o e s n o t m a t t e r w h i c h a p p r o a c h i s t a k e n . A n a n a l o g o u s s t a t e m e n t w o u l d b e t h a t " v a l i d i t y " i s u n i v e r s a l s o t h a t a l l g o o d s e g m e n t a t i o n s c h e m e s w i l l b e v a l i d . H o w e v e r , t h i s i s v e r y m u c h a t a u t o l o g y b e c a u s e o n l y v a l i d s c h e m e s a r e g o o d a n d h o w c a n o n e a s s e s s t h e g o o d n e s s o f a s c h e m e e x c e p t b y i t s v a l i d i t y ? I t s e e m s v e r y u n l i k e l y t h a t s u c h a d a t a b a s e w o u l d b e d e v e l o p e d a n d a n a l y z e d b y m a r k e t i n g a c a d e m i c s i n t h e n e a r f u t u r e . I n f a c t , i t i s m o r e l i k e l y t o b e t h e t y p e o f d a t a b a s e w h i c h c o u l d b e d e v e l o p e d b y p r a c t i t i o n e r s . F u r t h e r , s u c h a d a t a b a s e c o u l d b e d e v e l o p e d q u i t e r e a d i l y i n a n i n d u s t r i a l s e g m e n t a t i o n s i t u a t i o n w h e r e c u s t o m e r s t e n d t o b e m o r e c l e a r l y d e fi n e d a n d d o n o t e n t e r o r l e a v e t h e m a r k e t a s r a p i d l y a s c o n s u m e r s . I n a d d i t i o n , o u t s i d e o f t h e " p r o d u c t l i f e c y c l e " a s a p p l i e d t o p o t e n t i a l c u s t o m e r s . t h e i r i s n o b i o l o g i c a l n e c e s s i t y f o r b u s i n e s s e n t i t i e s t o p r o c e e d t h r o u g h a " f a m i l y l i f e c y c l e " w h i c h i s t y p i c a l o f h u m a n e n t i t i e s . I n t h i s r e g a r d , i n d u s t r i a l s e g m e n t a t i o n d a t a b a s e s c o u l d l e n d t h e m s e l v e s m o r e r e a d i l y t o t h e s u c c e s s f u l t e s t i n g a n d i m p l e m e n t a t i o n o f t h e p r o p o s e d m a r k e t s e g m e n t a t i o n a s s e s s m e n t c r i t e r i a . 2 6 4 C o n c l u d i n g — C o m m e n t s T h e d e v e l o p m e n t a n d i m p l e m e n t a t i o n o f a n i n d u s t r i a l m a r k e t i n g s e g m e n t a t i o n s c h e m e i s a s i t u a t i o n s p e c i fi c p h e n o m e n o n . N o m a t t e r h o w m u c h s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h i s u n d e r t a k e n i n o t h e r i n d u s t r i e s , i t i s n o t u n t i l o n e l o o k s a t o n e ' s o w n m a r k e t s t h a t o n e c a n b e s u r e i f t h e y a r e s e g m e n t a b l e o r n o t . F o r t h i s r e a s o n . a n e x p l o r a t o r y a p p r o a c h t o m a r k e t s e g m e n t a t i o n w i t h a c l e a r l y d e fi n e d m e t h o d o l o g y i s r e q u i r e d b y m a r k e t i n g m a n a g e r s . T h i s d i s s e r t a t i o n i l l u s t r a t e s j u s t s u c h a n a p p r o a c h a n d a p p l i e s a v e r y b r o a d a n d a l l e n c o m p a s s i n g m e t h o d o l o g y . I t i s h o p e d t h a t t h e r e a d e r w i l l b e a b l e t o u s e t h i s a p p r o a c h a s o n e e x a m p l e o f h o w o n e m i g h t a c t u a l l y s e g m e n t o n e ' s m a r k e t h a v e a d e g r e e o f c o n fi d e n c e a n d s a t i s f a c t i o n i n t h e r e s u l t s . 2 6 4 C o n c l u d i n x J o m m e m s T h e d e v e l o p m e n t a n d i m p l e m e n t a t i o n o f a n i n d u s t r i a l m a r k e t i n g s e g m e n t a t i o n s c h e m e i s a s i t u a t i o n s p e c i fi c p h e n o m e n o n . N o m a t t e r h o w m u c h s e g m e n t a t i o n r e s e a r c h i s u n d e r t a k e n i n o t h e r i n d u s t r i e s , i t i s n o t u n t i l o n e l o o k s a t o n e ' s o w n m a r k e t s t h a t o n e c a n b e s u r e i f t h e y a r e s e g m e n t a b l e o r n o t . F o r t h i s r e a s o n , a n e x p l o r a t o r y a p p r o a c h t o m a r k e t s e g m e n t a t i o n w i t h a c l e a r l y d e fi n e d m e t h o d o l o g y i s r e q u i r e d b y m a r k e t i n g m a n a g e r s . T h i s d i s s e r t a t i o n i l l u s t r a t e s j u s t s u c h a n a p p r o a c h a n d a p p l i e s a v e r y b r o a d a n d a l l e n c o m p a s s i n g m e t h o d o l o g y . I t i s h o p e d t h a t t h e r e a d e r w i l l b e a b l e t o u s e t h i s a p p r o a c h a s o n e e x a m p l e o f h o w o n e m i g h t a c t u a l l y s e g m e n t o n e ' s m a r k e t h a v e a d e g r e e o f c o n fi d e n c e a n d s a t i s f a c t i o n i n t h e r e s u l t s . " I l l l l l l l l l l ' l l l l l l l l “ P L A C E I N R E T U R N B O X t o r e m o v e t h i s c h e c k o u t f r o m y o u r r e c o r d . T O A V O I D F I N E S r e t u r n o n o r b e f o r e d a t e d u e . D A T E D U E D A T E D U E D A T E D U E M S U I s A n A f f i r m a t i v e A c t i o n / E q u a l O p p o r t u n i t y I n s t i t u t i o n c h S - D J A N E X A M I N A T I O N O F P O T E N T I A L S E G M E N T A T I O N B A S E S A N D C H A N N E L O R D E R B E H A V I O R W I T H A B A S E L I N E M U L T I - E C H E L O N I N T E R F I R M A N D I N T R A F I R M A P P R O A C H V o l u m e I I b y W i l l i a m J o s e p h P a t r i c k W e l l i n g t o n A D I S S E R T A T I O N S u b m i t t e d t o M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y i n p a r t i a l f u l fi l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r t h e d e g r e e o f D O C I O R O F P H I L O S O P H Y G r a d u a t e S c h o o l o f B u s i n e s s A d m i n i s t r a t i o n 1 9 8 9 w / w g w r — v w A P P E N D I X A 2 6 5 A P P E N D I X A . B A C K G R O U N D O F T H E O F F I C E F U R N I T U R E I N D U S T R Y T h e b a c k g r o u n d o f t h e o f f i c e f u r n i t u r e i n d u s t r y i s p r e s e n t e d t o p r o v i d e a n u n d e r s t a n d i n g o f t h e d y n a m i c s , t h e n a t u r e o f t h e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s . a n d t h e m a j o r c o m p e t i t o r s i n t h i s i n d u s t r y . T h e o f fi c e f u r n i t u r e i n d u s t r y c o n s i s t s o f a p p r o x i m a t e l y 3 0 0 h i g h l y c o m p e t i t i v e m a n u f a c t u r e r s a n d r e p r e s e n t e d a $ 6 . 8 b i l l i o n m a r k e t i n 1 9 8 7 ( S k o l n i k 1 9 8 7 ) . T h e t y p i c a l c h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n i n t h e o f fi c e f u r n i t u r e i n d u s t r y i s : M a n u f a c t u r e r - D e a l e r - E n d u s e r . W a r s h a w , C r a w f o r d a n d T a n k ( 1 9 8 5 ) e x a m i n e c o n f l i c t i n t h e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s o f t h e o f fi c e f u r n i t u r e i n d u s t r y . A c c o r d i n g t o t h e m , t h e c h a n n e l s w e r e i n t r a n s i t i o n , b u t t h e m a n u f a c t u r e r s p o s s e s s e d m o r e p o w e r t h a n t h e o t h e r c h a n n e l m e m b e r s a n d a c t e d a s c h a n n e l c a p t a i n s . H o w e v e r , t h i s i s o n l y t r u e w i t h r e s p e c t t o t h e m a j o r o f fi c e f u r n i t u r e m a n u f a c t u r e r s i n t h e i n d u s t r y . T h e v a r i o u s f o r m s o f t h e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s e n c o u n t e r e d i n t h e o f f i c e f u r n i t u r e i n d u s t r y a r e i l l u s t r a t e d i n F i g u r e A . 1 . W a r s h a w , C r a w f o r d a n d T a n k ( 1 9 8 5 ) n o t e t h a t i n 1 9 8 2 , s e v e n t y - t h r e e p e r c e n t o f t h e ’ d o l l a r s h i p m e n t s w e n t t h r o u g h t h e t r a d i t i o n a l c h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n , t w e n t y - t h r e e p e r c e n t w e n t d i r e c t t o e n d u s e r s f r o m m a n u f a c t u r e r s , a n d f o u r p e r c e n t w e n t v i a t h e o t h e r r o u t e s . I t w a s p r e d i c t e d t h a t i n 1 9 8 8 t h e r a t i o s w o u l d s h i f t t o s i x t y - e i g h t p e r c e n t t h r o u g h t r a d i t i o n a l c h a n n e l s , t w e n t y - e i g h t p e r c e n t d i r e c t , w i t h f o u r p e r c e n t t h r o u g h t h e o t h e r r o u t e s . T h e r e a s o n s c i t e d f o r d i r e c t d e a l i n g , a n d f o r e x p e c t i n g a n i n c r e a s e i n d i r e c t d e a l i n g , w e r e a s f o l l o w s : 1 ) T h e r e a r e m o r e m a n u f a c t u r e r s t h a n t h e c u r r e n t n u m b e r o f d e a l e r s 2 6 6 c a n a c c o m m o d a t e . 2 ) T h e c u r r e n t d e a l e r s w e r e s e e k i n g t o d e c r e a s e t h e n u m b e r o f p r o d u c t l i n e s c a r r i e d d u e t o i n c r e a s e d i n v e n t o r y c a r r y i n g c o s t s , a n d f r o m p r e s s u r e b y t h e i r m a j o r d e a l e r s t o f o c u s t h e i r e f f o r t s . 3 ) D e a l e r s w e r e t r y i n g t o s h i f t i n v e n t o r y c a r r y i n g c o s t s b a c k w a r d s b y h a v i n g m a n u f a c t u r e r s c a r r y m o r e i n v e n t o r y . 4 ) B e c a u s e c o n t r a c t o f fi c e s y s t e m s s a l e s w e r e i n c r e a s i n g , r e q u i r i n g m o r e d i r e c t s e l l i n g e f f o r t s f r o m m a n u f a c t u r e r s r e p r e s e n t a t i v e s , e n d u s e r s s o u g h t d i r e c t d e a l i n g f r o m m a n u f a c t u r e r s . A c c o r d i n g t o W a r s h a w , C r a w f o r d a n d T a n k ( 1 9 8 5 ) a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s ( A & D fi r m s ) , i n d e p e n d e n t s p e c i fi e r s , a n d l i m i t e d f u n c t i o n d e a l e r s w e r e n e w l y e m e r g i n g m i d d l e m e n i n t h e o f f i c e f u r n i t u r e i n d u s t r y . T h i s w a s d u e t o t h e g r o w t h o f o f fi c e s y s t e m s f u r n i t u r e p r o d u c t s . T h e y a l s o n o t e d t h a t t h e i n d u s t r y t e n d s t o d e a l d i r e c t w i t h g o v e r n m e n t s a n d l a r g e n a t i o n a l a c c o u n t s , l e a v i n g t h e s m a l l e r a c c o u n t s t o t h e i r d e a l e r n e t w o r k s . T h i s t e n d s t o c r e a t e T r a d i t i o n a l C h a n n e l o f D i s t r i b u t i o n M a n u f a c t u r e r ' — — ' ) I D e a l e r fl , _ ‘ i ' _ _ _ _ A & D F i r m s ‘ 4 / E v o l v i n g C h a n n e l : o f D i s t r i b u t i o n I l 1 D e a l e r I M a n u f a c t u r e r . . . . . . . . . . . q u ‘ D F i r m s ‘ l I n d e p e n d e n t K e u t o F l o w s — P r o d u c t & I n f o r m a t i o n - - - - - I n f o r m a t i o n O n l u F i g u r e A . 1 . S p e c i f i e r : L i m i t e d F u n c t i o n D e a l e r s D i s t r i b u t i o n c h a n n e l s i n t h e o f fi c e f u r n i t u r e i n d u s t r y 2 6 7 p o t e n t i a l c o n fl i c t s d u e t o i n t e r c h a n n e l , a s w e l l a s i n t r a c h a n n e l c o m p e t i t i o n . W a r s h a w , C r a w f o r d a n d T a n k ( 1 9 8 5 ) s u g g e s t t h a t e n d u s e r s b e s e g m e n t e d o n t h e b a s i s o f d o l l a r v o l u m e . H o w e v e r , t h e r e w a s n o d i s c u s s i o n w i t h r e s p e c t t o s e r v i c i n g A & D fi r m s o r t h e c u r r e n t d e a l e r s . T h e s e a u t h o r s n o t e t h a t t h e i n d u s t r y i s n o t o r i o u s f o r b a c k o r d e r s a n d t h i s h i n d e r s c h a n n e l r e l a t i o n s . S o m e o f t h e i r r e c o m m e n d a t i o n s f o r i m p r o v i n g c h a n n e l p e r f o r m a n c e w e r e : 1 ) D e v e l o p s p e c i a l i z e d p r o d u c t l i n e s w h i c h a r e d i s t r i b u t e d e x c l u s i v e l y t h r o u g h t h e v a r i o u s c h a n n e l s a n d m a i n t a i n t h e s e l i n e s i n t h e s e l e c t e d c h a n n e l s . 2 ) I m p r o v e c u s t o m e r s e r v i c e t o d e c r e a s e i n v e n t o r y h e l d b y m i d d l e m e n . 3 ) P r i c e p r o d u c t s b a s e d o n f u n c t i o n s p e r f o r m e d b y m i d d l e m e n s o t h e m i d d l e m e n a r e c o m p e n s a t e d f o r t h e s e r v i c e s t h e y p e r f o r m . O n e i m p l i c a t i o n o f W a r s h a w , C r a w f o r d , a n d T a n k ' s ( 1 9 8 5 ) a r t i c l e i s t h e n e e d f o r a n i n t r a fi r r n c h a n n e l s e g m e n t a t i o n s c h e m e . G i v e n a c o m p l e x c h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n , t h i s a r t i c l e r a i s e s t h e i s s u e o f w h e t h e r a l l m i d d l e m e n s h o u l d b e t r e a t e d a l i k e w i t h r e s p e c t t o o f f i c e f u r n i t u r e m a n u f a c t u r e r ' s m a r k e t i n g m i x e s . I t w o u l d a p p e a r t h a t o f fi c e f u r n i t u r e m a n u f a c t u r e r s m u s t b a l a n c e t h e n e e d s o f m a n y c u s t o m e r s a n d a t d i f f e r e n t l e v e l s o f t h e c h a n n e l , a s o p p o s e d t o f o c u s i n g o n t h e i r o w n n e e d s , a n d t h o s e o f t h e i r e n d u s e r s . I n 1 9 8 1 t h e r e w e r e fi v e m a j o r fi r m s i n t h e o f fi c e s y s t e m s f u r n i t u r e i n d u s t r y . T h e y w e r e S t e e l c a s e w i t h a t h i r t y - fi v e t o t h i r t y - e i g h t p e r c e n t , H e r m a n M i l l e r w i t h a b o u t a t h i r t y p e r c e n t s h a r e , H a w o r t h a n d W e s t i n g h o u s e w i t h a p p r o x i m a t e l y fi f t e e n p e r c e n t s h a r e e a c h ( M o r r i s o n 1 9 8 1 ) , a n d H a u s e r m a n w i t h a b o u t a fi v e p e r c e n t s h a r e ( B a r r o n s 1 9 8 2 ) . S k o l n i k ( 1 9 8 7 ) r e p o r t s S t e e l c a s e a s h a v i n g a t w e n t y - o n e p e r c e n t s h a r e o f t h e t o t a l o f fi c e f u r n i t u r e m a r k e t w i t h $ 1 . 3 9 3 b i l l i o n i n s a l e s w h i l e H e r m a n M i l l e r h a s a s e v e n p e r c e n t s h a r e w i t h $ 5 3 1 m i l l i o n i n 1 9 8 7 s a l e s . W h e n o n e c o n s i d e r s t h a t 2 6 8 S t e e l c a s e h a s t w e n t y - o n e p e r c e n t o f a m a r k e t w h i c h i n c l u d e s a b o u t 3 0 0 o t h e r c o m p e t i t o r s , i t i s c l e a r t h a t t h e y h o l d a v e r y d o m i n a n t p o s i t i o n . A c c o r d i n g t o S k o l n i k ( 1 9 8 7 ) t h e i n d u s t r y i s n o t o r i o u s f o r d e l i v e r y d e l a y s t o i t s c u s t o m e r s a n d b e c a u s e o f t h i s , a n d t h e h i g h l e v e l o f c o m p e t i t i o n , i t i s n o t u n u s u a l f o r d e a l e r s t o c a r r y 2 0 0 o r m o r e p r o d u c t l i n e s . H o w e v e r , S k o l n i k s t a t e s ( 1 9 8 7 ) t h e r e a r e n o d e a l e r s w h i c h c a r r y b o t h S t e e l c a s e a n d H e r m a n M i l l e r p r o d u c t l i n e s . S k o l n i k r e p o r t s t h a t l a r g e d i s t r i b u t o r s l i k e H e r m a n M i l l e r a n d S t e e l c a s e w o u l d p r e f e r t h e i r d e a l e r s c a r r y n o m o r e t h a n e i g h t t o t e n l i n e s a s o p p o s e d t o 2 0 0 . A b r e a k d o w n o f t h e m a j o r c o m p e t i t o r s a n d t h e i r m a r k e t p o s i t i o n s a s o f 1 9 8 2 c a n b e f o u n d i n T a b l e A . 1 . T a b l e A ] E l e c t r o n i c F u r n i t u r e ' s T o p T e n F o r 1 9 8 2 S h a r e o f M i n d % o f M e n t i o n S h a r e o f D o l l a r s % M a r k e t S h a r e 1 . S t e e l c a s e 1 8 . 3 % 1 . S t e e l c a s e 2 8 . 1 % 2 . W r i g h t L i n e 1 8 . 1 % 2 . W r i g h t L i n e 1 2 . 0 % 3 . I B M 5 . 6 % 3 . W i l s o n J o n e s 1 0 . 6 % 4 . H e r m a n M i l l e r 5 . 4 % 4 . W e s t i n g h o u s e 7 . 6 % 5 . T A B 4 . 6 % 5 . H e r m a n M i l l e r 5 . 6 % 6 . T i f f a n y 3 . 4 % 6 . A l l - S t e e l 5 . 5 % 7 . H a w o r t h 2 . 3 % 7 . V i k i n g 2 . 9 % 8 . H o n 2 . 0 % 8 . G . F . 2 . 6 % 9 . A l l - S t e e l 2 . 0 % 9 . D u n b a r 2 . 5 % 1 0 . W a n g 1 . 7 % 1 0 . H a w o r t h 1 . 6 % S o u r c e : F a r k a s ( 1 9 8 3 ) , " F u r n i t u r e I n d u s t r y R e p o r t : A l l S y s t e m s A r e S t i l l G o , ” M o d e r n O f fi c e P r o c e d u r e s , 2 8 , ( n o . 9 ) , p . 6 0 . S t e e l c a s e h a d 5 5 0 d e a l e r s i n 1 9 8 6 a n d o v e r 4 5 0 r e p r e s e n t a t i v e s m a r k e t i n g t h e fi n n ' s v e r y b r o a d l i n e . I n c o n t r a s t , H e r m a n M i l l e r h a s 2 2 6 r e p r e s e n t a t i v e s t o s e r v i c e 2 4 5 d e a l e r s a n d t h e i r c u s t o m e r s . D e s p i t e t h i s , t h e c u r r e n t d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s a r e c o n s i d e r e d i n a d e q u a t e a n d t h e m a r k e t 2 6 9 c o v e r a g e i s c o n s i d e r e d p o o r b y i n d u s t r y i n s i d e r s ( S k o l n i k 1 9 8 7 ) . T h e i m a g e o f t h e t w o m a j o r fi r m s i n t h e e y e s o f e n d u s e r s a n d a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s a r e a s f o l l o w s : H e r m a n M i l l e r i s p e r c e i v e d t o b e a fl a s h y , i n n o v a t i v e c o m p a n y t h a t p r o d u c e s i n s p i r e d p r o d u c t s . S t e e l c a s e i s v i e w e d a s a r e l i a b l e b u t c o n v e n t i o n a l fi r m t h a t i m i t a t e s , b u t t h e y d o t h i s s o v e r y w e l l b e c a u s e t h e y r e f i n e t h e i r p r o d u c t i o n t e c h n i q u e s a n d m a r k e t t h e i r p r o d u c t s e f f e c t i v e l y ( S k o l n i k 1 9 8 7 ) . S a a c h s ( 1 9 8 3 ) l o o k s a t t h e t y p e s o f m o d u l a r f u r n i t u r e a n d o f fi c e s y s t e m s a v a i l a b l e t o e n d u s e r s . H e l i s t s 2 7 d i f f e r e n t v e n d o r s w h i c h o f f e r s u c h o f fi c e f u r n i t u r e a n d d i s c u s s e s h o w a l l o f t h e s e v e n d o r s p e r f o r m l a y o u t a n d p l a n n i n g s e r v i c e s f o r c u s t o m e r s , a n d h e l p t h e i r d e a l e r s m a k e p r e s e n t a t i o n s a n d p r e p a r a t i o n s i n s e l l i n g t o e n d u s e r s . A c c o r d i n g t o S a a c h s ( 1 9 8 3 ) s y s t e m s f u r n i t u r e r e p r e s e n t s a v e r y i n v o l v e d p u r c h a s e d e c i s i o n i f i t i s f o r n e w o r r e n o v a t e d o f fi c e s . I t i s t h e c o n t r a c t o f fi c e s y s t e m p r o d u c t s w h i c h w a s e x a m i n e d f r o m a s e g m e n t a t i o n s t a n d p o i n t i n t h i s d i s s e r t a t i o n . T h i s p r o d u c t w a s s e l e c t e d b e c a u s e i t p o t e n t i a l l y i n v o l v e s m o r e m i d d l e m e n t h a n q u i c k s h i p p r o d u c t s , w h i c h e x i s t a s a r e s u l t o f p r e v i o u s c o n t r a c t s y s t e m p l a c e m e n t s . F u r t h e r m o r e , t h e b u y i n g p r o c e s s f o r c o n t r a c t p r o d u c t s i n v o l v e s m o r e d e c i s i o n m a k e r s t h a n q u i c k s h i p p r o d u c t s , a n d s i n c e q u i c k s h i p p r o d u c t s p i g g y b a c k o n c o n t r a c t o f fi c e s y s t e m s , t h e c o n t r a c t s y s t e m s w e r e d e e m e d t o b e o f g r e a t e r i n t e r e s t . T h i s a p p e n d i x p r e s e n t s l i t e r a t u r e t o s u p p o r t t h e c a s e f o r u s i n g c h a n n e l o r d e r b e h a v i o r a s a p o t e n t i a l i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n b a s e . A g e n e r a l o v e r v i e w o f t h e o f fi c e f u r n i t u r e m a r k e t w a s p r e s e n t e d t o p r o v i d e i n s i g h t i n t o t h e m a r k e t t h a t s e r v e d a s t h e s u b j e c t o f t h e e x p l o r a t o r y i n d u s t r i a l m a r k e t s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h o f t h i s d i s s e r t a t i o n . A P P E N D I X B 2 7 0 A P P E N D I X B V A R I A B L E S S E L E C T E D F O R A N A L Y S I S B Y C H A N N E L E C H E L O N A N D V A R I A B L E T Y P E T a b l e 8 . 1 P a r t A V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E c h e l o n V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 2 - I m p o r t a n c e o f d e a l e r / m a n u f a c t u r e r ' s a b i l i t y t o e d u c a t e u s e r s o n t h e p r o d u c t i v i t y / a d v a n t a g e s o f i n s t a l l a t i o n s . A 4 A - I m p o r t a n c e o f p r o m i s e d o r d e r c y c l e ( l e a d ) t i m e s ( f r o m o r d e r s u b m i s s i o n t o d e l i v e r y ) o n m a d e t o o r d e r p r o d u c t ( c o n t r a c t o r d e r s ) . A 7 - I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f l o n g t e r m c o n t r a c t u a l r e l a t i o n s h i p s . A 8 - I m p o r t a n c e t h a t M a n u f a c t u r e r a n d / o r d e a l e r a b s o r b s f r e i g h t a n d A 1 0 A 1 2 A 1 5 A 2 2 A 2 4 A 2 7 A 3 0 h a n d l i n g o n r e t u r n s d u e t o d a m a g e d p r o d u c t a n d / o r s h i p p i n g e r r o r s . I m p o r t a n c e o f t h e n u m b e r o f n e w p r o d u c t s / p r o d u c t l i n e s i n t r o d u c e d a n n u a l l y . I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f c r e d i t l i n e s e r v i c e s . I m p o r t a n c e o f a d v a n c e n o t i c e o n p r o d u c t d e l e t i o n s . I m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r o p t i o n s a v a i l a b l e . I m p o r t a n c e o f n o o r l o w m i n i m u m o r d e r q u a n t i t i e s o n b a s e l i n e i n s t o c k i t e m s . I m p o r t a n c e o f d i s p l a y m o d u l e s a n d m o c k - u p s p r o v i d e d b y m a n u f a c t u r e r a n d / o r d e a l e r . I m p o r t a n c e o f t h e a b i l i t y t o b a c k o r d e r b a s e l i n e i n s t o c k i t e m s f o r q u i c k s h i p p i n g . 2 7 1 T a b l e 3 . ] ( C o n t i n u e d ) V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 3 3 - I m p o r t a n c e o f M a n u f a c t u r e r a n d / o r d e a l e r s p o n s o r e d s e m i n a r s . A 3 6 - I m p o r t a n c e o f t h e e a s e , s i m p l i c i t y a n d t i m e r e q u i r e d t o s e t u p w o r k s t a t i o n s . ’ A 4 9 A - I m p o r t a n c e o f c o m p l e t e n e s s o f o r d e r ( % o f l i n e i t e m s e v e n t u a l l y s h i p p e d c o m p l e t e ) o n m a d e t o o r d e r p r o d u c t ( c o n t r a c t o r d e r s ) . A 5 2 - I m p o r t a n c e o f a s s i s t a n c e f r o m m a n u f a c t u r e r ’ s o r d e a l e r ' s r e p s i n h e l p i n g s t r u c t u r e o r d e r s o r h e l p i n g w i t h o r d e r s u b m i s s i o n p r o c e d u r e s . A 5 7 - I m p o r t a n c e o f p r o m p t a n d c o m p r e h e n s i v e b i d q u o t a t i o n s . A 5 8 - I m p o r t a n c e . o f t h e a v a i l a b i l i t y o f i n v e n t o r y s t a t u s i n f o r m a t i o n o n b a s e l i n e i t e m s . A 6 3 - I m p o r t a n c e o f t h e a v a i l a b i l i t y o f s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s o n c o n t r a c t s / p r o j e c t s . A 6 4 - I m p o r t a n c e o f e f fi c i e n t a n d i n t e r a c t i v e o r d e r e n t r y p r o c e d u r e s . A 8 3 - I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f o b s o l e t e r e p l a c e m e n t p a r t s f r o m d e a l e r a n d / o r m a n u f a c t u r e r . A 8 7 - I m p o r t a n c e o f t h e q u a l i t y o f m a i n p r o d u c t a n d p a r t s p a c k a g i n g ( w i t h r e s p e c t t o t r a n s p o r t a t i o n a n d w a r e h o u s i n g a c t i v i t i e s ) . C U S T S E R V - I m p o r t a n c e o f c u s t o m e r s e r v i c e f a c t o r s s u c h a s : o r d e r c y c l e t i m e , o n t i m e d e l i v e r y , o r d e r fi l l r a t e , s h i p p i n g n o t i c e s , s h i p p i n g f o r e c a s t i n g a b i l i t y . 2 7 2 T a b l e 8 . 2 P a r t B A n d D V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E c h e l o n V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n B Z A - W h a t a r e t h e m i n i m u m n u m b e r o f s a l e s c a l l s a n d / o r p e r s o n a l c o n t a c t s t h a t y o u r e q u i r e f r o m d e a l e r s ' s a l e s r e p s d u r i n g a t y p i c a l y e a r f r o m y o u r m a j o r d e a l e r s ? B 8 A - W h a t i s t h e r a n g e i n o r d e r c y c l e ( l e a d ) t i m e t h a t y o u w i l l n o r m a l l y a c c e p t o n m a d e t o o r d e r p r o d u c t ( c o n t r a c t o r d e r s ) ? ( D a y s ) . 8 9 3 - T h e m i n i m u m a c c e p t a b l e l e v e l o f o r d e r c o m p l e t e n e s s o f s y s t e m s p r o d u c t s h i p p e d a s a % o f t h e o r d e r . B l 3 A - T h e p r e f e r r e d b a c k o r d e r s t a t u s o f p r o d u c t s w h i c h a f f e c t i n s t a l l a t i o n . 1 . - H o l d a n d s h i p w h e n c o m p l e t e . 2 . - C a n c e l O r d e r . 3 - S p l i t S h i p m e n t s A c c e p t e d . O F F D O L L - D o l l a r t r a n s a c t i o n s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e ; s a l e s f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . D 3 A S M L - W h a t p e r c e n t a g e o f y o u r t o t a l o f fi c e s y s t e m s p r o d u c t p u r c h a s e s a r e r e p r e s e n t e d b y s m a l l , o n e - t i m e j o b s ? D 3 A M A J - W h a t p e r c e n t a g e o f y o u r t o t a l o f fi c e s y s t e m s p r o d u c t p u r c h a s e s a r e r e p r e s e n t e d b y m a j o r , o n - g o i n g p u r c h a s e s o n a c c o u n t s ? D 3 A O N G O - T h e % o f s y s t e m s p r o d u c t s p u r c h a s e d / s p e c i fi e d a s s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e s . D 3 B C N T - T h e % o f o f fi c e f u r n i t u r e p u r c h a s e d / s p e c i fi e d a s o n e t i m e l a r g e c o n t r a c t s . D 1 5 - Z i p C o d e s o f r e s p o n d e n t s c o d e d i n t o t h e n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a w i t h r a n k i n g r e l a t i o n s h i p o f 1 b e i n g n o r t h a n d e a s t t o 8 b e i n g s o u t h a n d w e s t . T h e r a n k i n g m o v e s n o r t h t o s o u t h a n d t h e n e a s t t o w e s t . 2 7 3 T a b l e 3 . 3 P a r t A V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e D e a l e r C h a n n e l E c h e l o n V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 2 - I m p o r t a n c e o f t h e a b i l i t y t o e d u c a t e u s e r s o n p r o d u c t l i n e s . A 4 A - I m p o r t a n c e o f t h e l e n g t h o f p r o m i s e d o r d e r c y c l e t i m e o n c o n t r a c t o r d e r s . A 6 - I m p o r t a n c e o f a c c e s s t o m a n u f a c t u r e r ' s s h o w r o o m i n t h e i m m e d i a t e a r e a . A l l - I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f m a n u f a c t u r e r s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s t o p a r t i c i p a t e i n c u s t o m e r s a l e s c a l l s a n d p r o j e c t b i d s . A 1 3 - I m p o r t a n c e o f m a n u f a c t u r e r ' s a d h e r e n c e t o s p e c i a l s h i p p i n g i n s t r u c t i o n s ( e . g . , j o b s i t e d e l i v e r y , s p e c i fi c d e l i v e r y t i m e ) . A 1 5 - I m p o r t a n c e o f a d v a n c e n o t i c e r e c e i v e d f r o m m a n u f a c t u r e r o n d e l e t i o n o f p r o d u c t s . A 2 2 - I m p o r t a n c e o f a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d a n d / o r o p t i o n s a v a i l a b l e . A 2 3 - I m p o r t a n c e o f m a n u f a c t u r e r ' s w i l l i n g n e s s t o a c c e p t r e t u r n s b y d e a l e r s o f p r o d u c t d a m a g e d a n d / o r s h i p p e d i n e r r o r . A 2 5 - I m p o r t a n c e o f c o n t i n u i t y ( n o n - o b s o l e s c e n c e ) o f s y s t e m p r o d u c t s / p r o d u c t l i n e s o v e r a n e x t e n d e d t i m e f r a m e . A 2 8 - I m p o r t a n c e o f f e e s p a i d b y m a n u f a c t u r e r f o r r e i m b u r s e m e n t t o d e a l e r f o r l o c a l s e r v i c i n g o f n a t i o n a l / d i r e c t s a l e s a c c o u n t s . A 3 3 - I m p o r t a n c e o f t h e p r i c e r a n g e o f o f f e r i n g s o f t h e m a j o r v e n d o r s . A 3 6 - I m p o r t a n c e o f e a s e , s i m p l i c i t y a n d t i m e r e q u i r e d t o s e t - u p w o r k s t a t i o n m o d u l e s . A 3 8 - I m p o r t a n c e o f fl e x i b i l i t y o f c r e d i t p o l i c i e s t o m e e t s p e c i a l s i t u a t i o n s . A 4 1 - I m p o r t a n c e o f t h e a b i l i t y o f m a n u f a c t u r e r ' s t o i d e n t i f y a n d s u p p l y h i g h v o l u m e p r o d u c t s f o r q u i c k s h i p p i n g . A 4 3 - I m p o r t a n c e o f e x p e d i e n t r e c o g n i t i o n o f c l a i m s f o r d a m a g e d g o o d s o r s h i p m e n t e r r o r s . A 4 5 - I m p o r t a n c e o f f r e e W A T S l i n e p r o v i d e d f o r e n t e r i n g o r d e r s w i t h m a n u f a c t u r e r . 2 7 4 T a b l e 8 . 3 ( C o n t i n u e d ) V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 4 6 I m p o r t a n c e o f i n n o v a t i v e n e s s o f p r o d u c t ( i n t r o d u c t i o n s o f n e w , u n i q u e p r o d u c t s ) . A 5 0 I m p o r t a n c e o f p r e p a i d s h i p m e n t t e r m s v e r s u s c o l l e c t . A 5 2 I m p o r t a n c e o f a s s i s t a n c e a v a i l a b l e f r o m m a n u f a c t u r e r s i n s t r u c t u r i n g o r d e r s . A 5 9 I m p o r t a n c e o f a d e q u a t e i d e n t i fi c a t i o n / l a b e l i n g o f c a r t o n c o n t e n t s . A 6 2 I m p o r t a n c e t h a t m a n u f a c t u r e r p r o v i d e d s t r a t e g i c m a r k e t i n f o r m a t i o n ( e . g . , s a l e s , m a r k e t s h a r e ) b y p r o d u c t c a t e g o r y , m a r k e t a r e a , e t c . A 6 3 I m p o r t a n c e o f p r o v i s i o n o f i n - s t o r e a d v e r t i s i n g m a t e r i a l . A 6 4 I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f e f fi c i e n t a n d i n t e r a c t i v e o r d e r e n t r y p r o c e d u r e s . A 6 9 I m p o r t a n c e o f a d e q u a t e a v a i l a b i l i t y o f ( a b i l i t y t o o r d e r ) n e w l y i n t r o d u c e d p r o d u c t s . A 7 0 I m p o r t a n c e o f m a n u f a c t u r e r ' s s a l e s p e o p l e b e i n g a b l e t o p a r t i c i p a t e i n d e a l e r ' s s a l e s m e e t i n g s . A 8 1 I m p o r t a n c e o f t h e a b i l i t y o f m a n u f a c t u r e r ' s t o i n s p e c t / d i a g n o s e p r o b l e m a r e a s a n d m o n i t o r i n s t a l l a t i o n s . A 9 5 I m p o r t a n c e o f a c c u r a t e a n d t i m e l y b i l l i n g ( i n v o i c i n g ) . 2 7 5 T a b l e B . 4 P a r t B V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e D e a l e r C h a n n e l E c h e l o n V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n B 4 A - A v e r a g e o r d e r c y c l e t i m e e x p e c t e d o n c o n t r a c t o r d e r s ( w e e k s ) . B S A - R a n g e i n o r d e r c y c l e t i m e a c c e p t e d o n c o n t r a c t o r d e r s ( w e e k s ) . B 9 A - N u m b e r o f d a y s o f a d v a n c e n o t i c e p r e f e r r e d p r i o r t o t h e a r r i v a l o f c o n t r a c t o r d e r s . B I O - I n t h e e v e n t o f a d e l a y i n a p r o j e c t b y a c u s t o m e r , h o w c l o s e t o t h e o r i g i n a l s h i p p i n g d a t e w o u l d y o u e x p e c t t h e m a n u f a c t u r e r t o g r a n t a n e x t e n s i o n ( w e e k s ) . B l I A - T h e , p r e f e r r e d b a c k o r d e r s t a t u s o f p r o d u c t s w h i c h a f f e c t i n s t a l l a t i o n . 1 . - H o l d a n d s h i p w h e n c o m p l e t e . 2 . - C a n c e l O r d e r . 3 - S p l i t S h i p m e n t s A c c e p t e d . 2 7 6 T a b l e 8 . 5 P a r t D V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e D e a l e r C h a n n e l E c h e l o n V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n D 1 - T h e fi r m s a n n u a l g r o s s s a l e s v o l u m e i n d o l l a r s . D 2 - % o f B u s i n e s s r e p r e s e n t e d b y o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e . D 3 - N u m b e r o f y e a r s t h e fi r m h a s b e e n i n t h e o f fi c e f u r n i t u r e b u s i n e s s . D 4 - A v e r a g e r a t e o f g r o w t h i n g r o s s s a l e s o v e r t h e l a s t fi v e y e a r s ( % ) D 6 - T h e t y p i c a l a f t e r t a x n e t p r o f i t m a r g i n % i n a n o r m a l b u s i n e s s y e a r . D 8 A - T h e a v e r a g e i n v e n t o r y t u r n o v e r r a t e o f s y s t e m s p r o d u c t s . D 1 1 - T h e a p p r o x i m a t e s p a c e d e v o t e d t o s a l e s a n d d i s p l a y a c t i v i t i e s ( s q . f t . ) . D 1 9 A O N G O - T h e % o f t h e o f fi c e s y s t e m s b u s i n e s s r e p r e s e n t e d b y s m a l l o n g o i n g a c c o u n t s . D 1 9 A C N T - T h e p e r c e n t a g e t o t a l o f fi c e s y s t e m s b u s i n e s s r e p r e s e n t e d b y l a r g e , o n e - t i m e c o n t r a c t s . D 1 9 B S M L - T h e p e r c e n t a g e o f t o t a l o f fi c e f u r n i t u r e ( w o o d , s t e e l a n d s e a t i n g ) b u s i n e s s r e p r e s e n t e d b y s m a l l , o n e - t i m e j o b s . D 2 3 - Z i p C o d e s o f r e s p o n d e n t s c o d e d i n t o t h e n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a w i t h r a n k i n g r e l a t i o n s h i p o f 1 b e i n g n o r t h a n d e a s t t o 9 b e i n g s o u t h a n d w e s t . T h e r a n k i n g m o v e s n o r t h t o s o u t h a n d t h e n e a s t t o w e s t . 2 7 7 T a b l e 8 . 6 P a r t A V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l E c h e l o n V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 1 - I m p o r t a n c e o f r e a l i s t i c , c o n s i s t e n t p r i c i n g p o l i c y b y d e a l e r s t o c u s t o m e r s o v e r a n e x t e n d e d t i m e f r a m e . A 4 A - I m p o r t a n c e o f p r o m i s e d o r d e r c y c l e ( l e a d ) t i m e s ( f r o m o r d e r s u b m i s s i o n t o d e l i v e r y ) o n m a d e t o o r d e r p r o d u c t ( c o n t r a c t o r d e r s ) . A 4 B - I m p o r t a n c e o f l e n g t h o f p r o m i s e d o r d e r c y c l e ( l e a d ) t i m e s ( f r o m o r d e r s u b m i s s i o n t o d e l i v e r y ) o n b a s e l i n e / 1 n s t o c k ( q u i c k s h i p ) p r o d u c t s . A 5 - I m p o r t a n c e o f t h e b r e a d t h o f p r o d u c t l i n e o f f e r i n g s o f m a j o r v e n d o r s o u r c e . A 1 0 - I m p o r t a n c e o f t h e n u m b e r o f n e w p r o d u c t s / p r o d u c t l i n e s i n t r o d u c e d a n n u a l l y . A 1 2 - I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f c r e d i t l i n e s e r v i c e s . A 1 6 - I m p o r t a n c e o f u p d a t e d a n d c u r r e n t p r i c e d a t a , s p e c i fi c a t i o n s a n d p r o m o t i o m m a t e r i a l s p r o v i d e d b y m a n u f a c t u r e r . A 1 8 - I m p o r t a n c e o f a s s i s t a n c e f r o m d e a l e r a n d / o r m a n u f a c t u r e r i n h a n d l i n g c a r r i e r l o s s a n d d a m a g e c l a i m s . A 2 2 - I m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r o p t i o n s a v a i l a b l e . A 2 6 - I m p o r t a n c e o f a s s i s t a n c e p r o v i d e d b y m a n u f a c t u r e r i n e d u c a t i n g o r s e l l i n g t h e t h e c u s t o m e r o n t h e m a n u f a c t u r e r ' s p r o d u c t . A 2 9 - I m p o r t a n c e o f t h e p r e s e n c e o f m o r e t h a n o n e d e a l e r w h o s e l l s t h e s a m e m a j o r b r a n d o f p r o d u c t i n y o u r a r e a . A 3 1 - I m p o r t a n c e o f e n e r g y a n d w i r e m a n a g e m e n t s o l u t i o n s ( t h e a b i l i t y t o a d a p t n e w a n d o l d p r o d u c t t o m e e t e l e c t r i c a l , c o m m u n i c a t i o n a n d l i g h t i n g n e e d s ) . A 3 5 - I m p o r t a n c e o f fi l l r a t e o n b a s e l i n e / i n s t o c k i t e m s ( % o f o r d e r i n c l u d e d i n i n i t i a l s h i p m e n t ) u n d e r " q u i c k s h i p " p r o g r a m s . A 4 3 - I m p o r t a n c e o f e x p e d i e n t r e c o g n i t i o n o f c l a i m s , d e b i t s , a n d c r e d i t s ( d u e t o o v e r c h a r g e s , s h o r t a g e s , a d j u s t m e n t s , p r i c i n g e r r o r s , e t c . ) A 5 7 - I m p o r t a n c e o f p r o m p t a n d c o m p r e h e n s i v e b i d q u o t a t i o n s . 2 7 8 T a b l e 8 . 6 ( C o n t i n u e d ) V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 5 8 - I m p o r t a n c e o f t h e a v a i l a b i l i t y o f i n v e n t o r y s t a t u s i n f o r m a t i o n o n b a s e l i n e i t e m s . A 5 9 - I m p o r t a n c e o f a d e q u a t e i d e n t i fi c a t i o n / l a b e l i n g o f c a r t o n c o n t e n t s . A 6 4 - I m p o r t a n c e o f e f fi c i e n t a n d i n t e r a c t i v e o r d e r e n t r y p r o c e d u r e s . A 6 8 - I m p o r t a n c e o f t h e a b i l i t y o f d e a l e r t o e x p e d i t e a n d / o r p r o v i d e r u s h s e r v i c e o n p r o d u c t o r d e r s . A 7 1 - I m p o r t a n c e o f fl o o r p l a n l a y o u t a n d d e s i g n s e r v i c e s a n d / o r a s s i s t a n c e a v a i l a b l e f r o m m a n u f a c t u r e r o r d e a l e r . A 7 5 - I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y a n d r e s p o n s i v e n e s s o f d e a l e r s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s t o o n - g o i n g n e e d s ( i n c l u d i n g p e r s o n a l s a l e s c a l l s ) . A 7 9 - I m p o r t a n c e o f t h e r e l e v a n c e a n d a d a p t a b i l i t y o f n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s t o s p e c i fi c n e e d s a n d / o r f u n c t i o n s o f y o u r fi r m . A 8 0 - I m p o r t a n c e o f t h e a b i l i t y t o d e a l d i r e c t l y w i t h m a n u f a c t u r e r i n d e v e l o p i n g a n d / o r n e g o t i a t i n g l a r g e c o n t r a c t / p r o j e c t b i d s . A 8 7 - I m p o r t a n c e o f t h e q u a l i t y o f m a i n p r o d u c t a n d p a r t s p a c k a g i n g ( w i t h r e s p e c t t o t r a n s p o r t a t i o n a n d w a r e h o u s i n g a c t i v i t i e s ) . B I D Q U O T E - I m p o r t a n c e o f b i d q u o t a t i o n s t h a t i n c l u d e f o l l o w i n g c o s t s i n c o n t r a c t / p r o j e c t p r i c e - a c o m p o s i t e v a r i a b l e m a d e u p o f : ( f r e i g h t . i n s t a l l a t i o n , a d d i t i o n a l d i s c o u n t s f o r e a r l y a n d / o r p r e - p a y m e n t ) . C U S T S E R V - I m p o r t a n c e o f c u s t o m e r s e r v i c e f a c t o r s s u c h a s : o r d e r c y c l e t i m e , o n t i m e d e l i v e r y , o r d e r fi l l r a t e , s h i p p i n g n o t i c e s , s h i p p i n g f o r e c a s t i n g a b i l i t y . 2 7 9 T a b l e 3 . 7 P a r t B V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l E c h e l o n V a r i a b l e N a m e . D e s c r i p t i o n B 4 A - % o f T y p i c a l D i s c o u n t o n V o l u m e o r d e r s . B 6 B - F r e q u e n c y o f O r d e r S u b m i s s i o n t o M a j o r S u p p l i e r . B 8 A - R a n g e i n O r d e r C y c l e L e a d T i m e o n C o n t r a c t O r d e r s ( D a y s ) B 9 B - T h e m i n i m u m a c c e p t a b l e l e v e l o f o r d e r c o m p l e t e n e s s o f s y s t e m s p r o d u c t s h i p p e d a s a % o f t h e o r d e r . T a b l e B . 8 P a r t . D V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l E c h e l o n V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n D 1 - W h a t i s y o u r fi r m ' s a p p r o x i m a t e a n n u a l 3 s a l e s v o l u m e a n d / o r r e v e n u e ? D 2 - N u m b e r o f E m p l o y e e s w o r k i n g a t f u n c t i o n s r e q u i r i n g o f fi c e s y s t e m s , f u r n i t u r e . D 4 - A p p r o x i m a t e a n n u a l $ p u r c h a s e s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e . D 5 - I n c o n t r a c t i n g f o r s y s t e m s p r o d u c t w h o i s s e l e c t e d fi r s t - d e a l e r , m a n u f a c t u r e r , a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m . D 9 A - T h e a p p r o a c h t h e fi r m u s e s t o s e l e c t m a j o r v e n d o r s . D 1 1 A - H o w t h e s o u r c e o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e n e e d s f o r l a r g e , o n e t i m e c o n t r a c t s i s d e t e r m i n e d . ( C o m p e t i t i v e B i d d i n g , P r e f e r r e d D e a l e r ( s ) , P r e f e r r e d M a n u f a c t u r e r ) D l l B - H o w t h e s o u r c e o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e n e e d s f o r m a j o r , o n - g o i n g a c c o u n t s i s d e t e n n i n e d . ( C o m p e t i t i v e B i d d i n g , P r e f e r r e d D e a l e r ( s ) , P r e f e r r e d M a n u f a c t u r e r ) D l l D - H o w t h e s o u r c e o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e n e e d s f o r s m a l l , o n - g o i n g p u r c h a s e s i s d e t e r m i n e d . ( C o m p e t i t i v e B i d d i n g , P r e f e r r e d D e a l e r ( s ) , P r e f e r r e d M a n u f a c t u r e r ) D 1 4 - C o m p a n y ' s b u s i n e s s a c t i v i t i e s ( R e d u c e d t o 7 c a t e g o r i e s ) D 1 5 - Z i p c o d e o f r e s p o n d e n t c o d e d i n t o n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a 2 8 0 T a b l e 8 . 9 P a r t A V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m C h a n n e l E c h e l o n V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 1 - I m p o r t a n c e o f r e a l i s t i c c o n s i s t e n t p r i c i n g p o l i c y b y d e a l e r s t o c u s t o m e r s o v e r a n e x t e n d e d t i m e f r a m e . ' A 4 A - I m p o r t a n c e o f l e n g t h o f p r o m i s e d o r d e r c y c l e o n m a d e t o c o n t r a c t o r d e r s . A 5 - I m p o r t a n c e o f b r e a d t h o f p r o d u c t l i n e o f f e r i n g s o f m a j o r v e n d o r s . A 7 - I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y l o n g t e r m c o n t r a c t u a l r e l a t i o n s h i p w i t h m a n u f a c t u r e r o r d e a l e r . A 8 - I m p o r t a n c e o f m a n u f a c t u r e r / d e a l e r a b s o r b i n g f r e i g h t & h a n d l i n g o n r e t u r n s . A 1 8 - I m p o r t a n c e o f s a f e t y a n d fi r e o r i e n t e d f e a t u r e s o f m a n u f a c t u r e r ' s p r o d u c t s . A 2 0 - I m p o r t a n c e o f a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d a n d / o r o p t i o n s a v a i l a b l e . A 2 4 - I m p o r t a n c e o f a s s i s t a n c e p r o v i d e d b y m a n u f a c t u r e r i n e d u c a t i n g o r s e l l i n g t o c u s t o m e r s . A 2 9 - I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f e n e r g y a n d w i r e m a n a g e m e n t s o l u t i o n s . A 3 1 - I m p o r t a n c e o f p r i c e r a n g e o f p r o d u c t o f f e r i n g s o f m a j o r v e n d o r s . A 3 2 - I m p o r t a n c e o f fi l l r a t e % o n b a s e l i n e p r o d u c t s . A 4 0 - I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y a n d r e s p o n s i v e n e s s o f m a n u f a c t u r e r s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s t o o n - g o i n g n e e d s ( i n c l u d i n g p e r s o n a l s a l e s c a l l s ) . A 4 1 - I m p o r t a n c e o f e x p e d i e n t r e c o g n i t i o n o f c l a i m s , d e b i t s a n d c r e d i t s ( d u e t o o v e r c h a r g e s , s h o r t a g e s , a d j u s t m e n t s , p r i c i n g e r r o r s , e t c . ) . A 4 4 - I m p o r t a n c e o f i n n o v a t i v e n e s s o f p r o d u c t ( i n t r o d u c t i o n s o f n e w , u n i q u e p r o d u c t s ) . A 4 7 A - I m p o r t a n c e o f c o m p l e t e n e s s o f o r d e r ( % o f l i n e i t e m s e v e n t u a l l y s h i p p e d c o m p l e t e ) f o r m a d e t o o r d e r p r o d u c t ( c o n t r a c t o r d e r s ) . A 4 8 - I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f p r e p a i d s h i p m e n t t e r m s v e r s u s c o l l e c t . 2 8 1 T a b l e 8 . 9 ( C o n t i n u e d ) V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 4 9 - I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f a c t i v e r e p l a c e m e n t p a r t s s t o c k f r o m d e a l e r a n d / o r m a n u f a c t u r e r . A 5 0 - I m p o r t a n c e o f a s s i s t a n c e f r o m m a n u f a c t u r e r a n d / o r d e a l e r s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s i n s t r u c t u r i n g o r d e r s a n d / o r o r d e r s u b m i s s i o n p r o c e d u r e s . A 5 7 - I m p o r t a n c e o f a d e q u a t e i d e n t i fi c a t i o n / l a b e l i n g o f c a r t o n c o n t e n t s . A 5 8 - I m p o r t a n c e o f i n s t a l l a t i o n s e r v i c e s s u p p l i e d a n d / o r s u p e r v i s e d b y m a n u f a c t u r e r a n d / o r d e a l e r . A 7 0 - I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y a n d r e s p o n s i v e n e s s o f d e a l e r s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s t o o n - g o i n g n e e d s ( i n c l u d i n g p e r s o n a l s a l e s c a l l s ) . A 7 7 - I m p o r t a n c e o f a b i l i t y o f d e a l e r / m a n u f a c t u r e r t o c h a n g e r e q u e s t e d d e l i v e r y d a t e . A 8 1 - I m p o r t a n c e o f t h e q u a l i t y o f m a i n p r o d u c t p a r t s p a c k a g i n g . C U S T S E R V — M u l t i - i t e m o v e r a l l i m p o r t a n c e o f c u s t o m e r s e r v i c e s c a l e . P R O D V A L U - I m p o r t a n c e o f p r o d u c t v a l u e f a c t o r s . B I D E T A I L - I m p o r t a n c e o f b i d q u o t a t i o n d e t a i l s f a c t o r s . 2 8 2 T a b l e B . 1 0 P a r t B V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m C h a n n e l E c h e l o n V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n B 2 B - M i n i m u m n u m b e r o f s a l e s c a l l s a n d / o r p e r s o n a l c o n t a c t s r e q u i r e d f r o m m a n u f a c t u r e r s ' s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s d u r i n g a t y p i c a l y e a r o f n o n - m a j o r d e a l e r s . B 7 B - T h e m i n i m u m a c c e p t a b l e o r d e r c o m p l e t e n e s s s e r v i c e l e v e l e x p e c t e d / d e s i r e d f r o m m a n u f a c t u r e r s ( % o f l i n e i t e m s e v e n t u a l l y s h i p p e d c o m p l e t e ) o n o f fi c e s y s t e m s p r o d u c t s . B 9 A - L e n g t h o f t i m e b e t w e e n o r d e r p l a c e m e n t a n d r e c e i p t o f n o t i fi c a t i o n f r o m t h e m a j o r d e a l e r a n d / o r m a n u f a c t u r e r s o u r c e a s t o t h e e x p e c t e d / p r o m i s e d d e l i v e r y d a t e o n m a d e t o o r d e r p r o d u c t ( c o n t r a c t o r d e r s ) i n w e e k s . B I O B - D a y s o f a d v a n c e n o t i c e p r e f e r r e d p r i o r t o t h e a r r i v a l o f b a s e l i n e o r d e r s . B I I A - T h e p r e f e r r e d b a c k o r d e r s t a t u s o f p r o d u c t s w h i c h a f f e c t i n s t a l l a t i o n . 1 . - H o l d a n d s h i p w h e n c o m p l e t e . 2 . - C a n c e l O r d e r . 3 - S p l i t S h i p m e n t s A c c e p t e d . B I S - I s a p e n a l t y a d d e d t o c o n t r a c t / p r o j e c t s f o r w h i c h d e l i v e r y i s d e l a y e d b e y o n d a s p e c i fi e d d a t e b y t h e m a n u f a c t u r e r o r d e a l e r ? ( Y e s , N o , D o N o t K n o w ) 2 8 3 T a b l e B . 1 1 P a r t D V a r i a b l e s S e l e c t e d F o r T h e A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m C h a n n e l E c h e l o n V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n D 1 - A m o u n t o f s q u a r e f o o t a g e o f o f fi c e s p a c e d e s i g n e d a n n u a l l y . D 2 - % o f s q u a r e f o o t a g e d e s i g n e d f o r s y s t e m s . D 4 - N u m b e r o f C o n t r a c t s / p r o j e c t s s u c c e s s f u l l y s p e c i fi e d i n a n o r m a l y e a r . D 5 - N u m b e r o f p e o p l e e m p l o y e d i n d e s i g n i n g p o s i t i o n s . D 7 A C N T - T h e p e r c e n t a g e o f t o t a l o f fi c e s y s t e m s s p e c i fi c a t i o n s r e p r e s e n t e d b y l a r g e , o n e - t i m e c o n t r a c t s . D 7 A S M L - T h e p e r c e n t a g e o f t o t a l o f fi c e s y s t e m s s p e c i fi c a t i o n s r e p r e s e n t e d b y s m a l l , o n e - t i m e c o n t r a c t s . D 1 2 A - M e t h o d u s e d t o s e l e c t l a r g e o n e t i m e c o n t r a c t s . 1 ) B i d d i n g , 2 ) P r e f e r r e d D e a l e r , 3 ) P r e f e r r e d M a n u f a c t u r e r . D 1 3 - P e r c e n t a g e o f t h e fi r m s m a j o r d e a l e r s b u s i n e s s w h i c h i s r e p r e s e n t e d b y o f fi c e s y s t e m s . D 1 7 - Z i p C o d e s o f r e s p o n d e n t s c o d e d i n t o t h e n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a w i t h r a n k i n g r e l a t i o n s h i p o f 1 b e i n g n o r t h a n d e a s t t o 8 b e i n g s o u t h a n d w e s t . T h e r a n k i n g m o v e s n o r t h t o s o u t h a n d t h e n e a s t t o w e s t . M A N U F A C T - T h e % o f b u s i n e s s t h e fi r m d o e s t h a t i s s u b m i t t e d d i r e c t t o m a n u f a c t u r e r s . 1 ) 1 - 4 9 % , 2 ) 5 0 - 7 5 % , 3 ) 7 5 - 1 0 0 % . A P P E N D I X C 2 8 4 A P P E N D I X C I N I T I A L S I G N I F I C A N T P R I N C I P L E C O M P O N E N T S A N A L Y S I S R E S U L T S F O R A L L U N I T S O F A N A L Y S I S T h e f o l l o w i n g T a b l e s ( C I t o C U ) p r o v i d e t h e r e s u l t s o f t h e p r i n c i p l e c o m p o n e n t s f a c t o r a n a l y s i s s o l u t i o n s w h i c h w e r e s e l e c t e d f r o m a m o n g fi v e s o l u t i o n s f o r s e c o n d a r y f a c t o r a n a l y s i s . E a c h T a b l e i d e n t i fi e s t h e p r i n c i p l e c o m p o n e n t s s o l u t i o n u s e d , t h e c h a n n e l e c h e l o n u n i t o f a n a l y s i s , t h e r e s p o n d e n t u n i t o f a n a l y s i s , a n d t h e t y p e o f d a t a a n a l y z e d ( n o t e : a m i n i m u m e i g e n s o l u t i o n w a s t h e b a s i s f o r i d e n t i f y i n g t h e n u m b e r o f p r i n c i p l e c o m p o n e n t s t o e x t r a c t . T h e a c t u a l s o l u t i o n s e l e c t e d i s p r e s e n t e d i n t h e t i t l e o f e a c h t a b l e ) . O n l y t h e v a r i a b l e s w h i c h l o a d e d s i g n i f i c a n t l y o n e a c h f a c t o r a r e r e p o r t e d ( > . 3 0 ) a n d t h e y a r e r e p o r t e d b y f a c t o r . T h e v a r i a b l e s w i t h t h e h i g h e s t l o a d i n g s o n e a c h f a c t o r a r e u n d e r l i n e d i n e a c h T a b l e . I n a d d i t i o n , a s u b j e c t i v e r a t i n g o f t h e t h e o r e t i c a l s e n s i b i l i t y o f t h e v a r i o u s f a c t o r s o n a s c a l e o f N o n e , P o o r , F a i r , G o o d , a n d V e r y G o o d i s p r o v i d e d a t t h e b o t t o m o f e a c h T a b l e . 2 8 5 T a b l e C . 1 S u b j e c t i v e R a t i n g s O f 1 0 F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r C o m b i n e d C h a n n e l s , A l l M a n u f a c t u r e r ’ s , P a r t s 8 A n d D N . 5 6 0 V a r i a b l e F a c t o r 1 F a c t o r 2 F a c t o r 3 F a c t o r 4 F a c t o r 5 F a c t o r 6 F a c t o r 7 F a c t o r 8 8 9 A 8 9 8 8 1 0 D B A C N T D 3 A M A J D 3 B M A J 8 2 A 8 2 8 O F F D C l J . 8 3 8 7 A 8 7 8 8 8 A 8 8 8 o e m m o W D S A S M L D 3 B S M L 8 1 3 A T h e o r y . 8 1 1 5 8 . 6 8 0 3 4 . 3 5 5 3 6 . 6 7 2 2 4 . 6 3 3 8 6 . 4 0 3 5 6 G e m G o o d a m N o n e Q u a d ( B a n d G o o d T a b l e 0 . 1 ( C o n t i n u e d ) S u b j e c t i v e R a t i n g s O f 1 0 F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r C o m b i n e d C h a n n e l s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t s 3 A n d D N - 5 6 0 V a r i a b l e F a c t o r 9 F a c t o r 1 0 D S B C N T . Z Z O A Q . D S B M A J - . 6 4 8 0 6 8 3 . 5 9 7 3 3 D 1 5 — T h e o r y G o x l F a i r 2 8 6 T a b l e 0 . 2 S u b j e c t i v e R a t i n g s O f M i n i m u m E i g e n S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r C o m b i n e d C h a n n e l s , A l l M a n u f a c t u r e r ‘ s , P a r t A N a 5 6 0 V a r i a b l e F a c t o r 1 F a c t o r 2 F a c t o r 3 F a c t o r 4 F a c t o r 5 F a c t o r 6 F a c t o r 7 F a c t o r 8 A 3 A 9 A 1 3 A 1 4 A 2 5 A 3 5 A 3 9 A 4 0 A 4 7 A 4 9 A A 5 4 A 5 6 A 7 4 A 7 7 A 8 6 A 1 7 A 2 2 A 3 1 A 4 5 A 4 8 A 8 8 A 4 8 A 3 4 A 4 1 A 5 8 A 6 8 A 1 0 A 4 6 A 6 5 A 6 9 A 6 A 5 3 A 7 6 A 6 3 A 5 9 A 7 8 A 8 7 A 8 A 2 3 A 4 3 A 7 3 A 1 2 A 3 8 — T h e o r y . 5 1 8 3 1 £ 1 0 . 4 9 . . 4 5 7 7 5 £ 8 5 1 . 5 2 . 3 8 7 6 8 - . 3 4 5 7 5 - . 4 1 3 9 2 £ 5 8 . 4 8 . . 4 2 3 8 7 . 3 4 9 0 1 £ 8 8 1 2 - . 4 3 7 6 8 . 4 5 4 2 7 . 3 1 2 4 6 . 3 4 9 8 5 . 3 7 8 3 1 . 4 2 4 2 9 a 4 2 1 4 8 . 4 3 8 1 5 . 4 9 3 0 9 . 3 1 1 9 1 . 3 4 9 7 7 . 4 0 4 8 0 . 3 0 7 7 1 . 3 1 4 4 7 . 3 3 6 2 2 - . 3 2 2 3 3 . 8 1 9 8 L 1 8 . 1 . 0 . 8 . G a n F a i r C o r d a n d P o o r G o o d ( i n ! C h a d 2 1 3 7 T a b l e 0 . 2 ( C o n t i n u e d ) S u b j e c t i v e R a t i n g s O f M i n i m u m E i g e n S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r C o m b i n e d C h a n n e l s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t A N : - 5 6 0 V a r i a b l e F a c t o r 9 F a c t o r 1 0 F a c t o r 1 1 F a c t o r 1 2 F a c t o r 1 3 F a c t o r 1 4 F a c t o r 1 5 F a c t o r 1 6 A 4 A . 2 8 8 8 8 . A 4 8 . 5 4 3 1 8 A 9 . 3 7 5 5 6 A 6 8 . 3 3 2 8 8 A 1 5 . 2 5 4 2 8 A 1 6 . 5 5 5 2 4 A 7 0 . 3 3 5 9 5 A 8 5 . 5 9 0 2 2 A 2 7 - A 6 1 n 5 0 0 2 8 A 8 6 . 3 5 3 3 9 A 6 8 . 3 6 8 1 1 A 3 6 - Z 8 8 L L . A 6 9 - . 8 1 5 8 A 6 6 . 4 3 6 8 9 A 2 0 n 3 5 2 4 0 A 4 9 A . , 5 9 2 5 1 A 4 9 8 . 8 8 8 9 1 A 5 0 . 5 1 8 2 9 A 4 7 . 3 6 3 1 9 A 5 7 . 1 1 1 1 8 . 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A 7 0 - . 3 5 4 4 1 A 7 9 - . 3 0 4 0 0 A 2 8 . 3 3 4 9 7 A 5 9 ; . 1 0 . 1 . 9 . 2 A 7 8 - . § _ 9 _ 3 _ Q _ 9 _ A 8 7 a m A 8 8 - . 4 7 9 6 3 A 2 £ 8 5 . 8 9 . A 2 1 . 3 6 2 8 6 A 2 6 . 1 3 3 5 § _ A 5 3 8 5 4 4 1 1 4 A 6 3 - . 4 0 5 3 2 A 8 5 — - . 3 7 6 8 1 T h e o r y G o o d G o o d N o n e G o o d G o o d N o n e P o o r 2 9 0 T a b l e 0 . 3 ( C o n t i n u e d ) S u b j e c t i v e R a t i n g s 0 1 2 5 F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r E n d U s e r s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t A N . - 1 7 7 V a r i a b l e F a c t o r 8 F a c t o r 9 F a c t o r 1 0 F a c t o r 1 1 F a c t o r 1 2 F a c t o r 1 3 F a c t o r 1 4 F a c t o r 1 5 A 3 . 3 5 1 7 5 M £ 1 8 . 5 5 . A 4 3 . 1 8 5 8 1 A 7 - . 3 3 1 9 7 A 9 . 4 8 3 5 9 A 8 - . Z _ 1 . 8 . 0 £ . A 1 8 - . 1 8 . 1 . 8 . 2 A 2 3 - . 3 8 7 1 2 A 2 5 . 3 4 0 8 0 A 3 1 £ 8 9 . 8 5 . A 3 6 £ 8 1 . 8 5 . A 6 6 £ 8 8 . 8 0 . 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W e a k N o n e G o o d T a b l e 0 . 7 S u b j e c t i v e R a t i n g s O f 1 0 F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r D e a l e r s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t B N s 2 6 1 V a r i a b l e F a c t o r 1 F a c t o r 2 F a c t o r 3 F a c t o r 4 F a c t o r 5 F a c t o r 6 F a c t o r 7 F a c t o r 8 8 1 A 8 1 8 8 1 0 8 1 3 8 8 1 4 A 8 1 4 8 8 5 A 8 5 8 8 9 A 8 9 8 8 6 A 8 6 8 8 1 1 A 8 1 1 8 8 7 8 8 8 2 8 . 1 2 — T h e o r y . 6 6 2 9 5 . 5 4 2 2 4 8 1 . 0 . 1 . 8 . P o o r G o o d G o o d G o o d G o o d G o o d G o o d G o o d T a b l e C . 7 ( C o n t i n u e d ) S u b j e c t i v e R a t i n g s 0 1 1 0 F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r D e a l e r s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t B N u 2 6 1 l a m — E 2 8 1 1 8 8 2 8 1 0 E L I h e o n t F a c t o r 1 0 - . 4 7 3 7 0 8 . 8 4 . 8 1 . 8 1 8 8 L F a i r G o o d 2 9 6 T a b l e C . 8 S u b j e c t i v e R a t i n g s 0 1 M i n e i g e n S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r D e a l e r s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t A N . 2 6 1 E n a b l e F a c t o r 1 P W A 2 4 . 3 1 3 3 9 A 3 9 . 5 0 9 3 8 . 3 4 1 7 4 A 4 0 . 3 9 6 2 ? . 3 2 4 8 9 A 4 1 . z g g z s A 4 7 . 3 6 2 6 2 . 3 2 3 5 8 . 3 6 3 8 7 A 4 8 . 3 6 9 5 1 . 4 2 0 5 0 A 4 9 A . 4 8 8 3 5 ~ A 4 9 8 . e a s g e A 5 4 . 3 3 4 7 9 . 5 2 2 6 3 A 5 8 . 5 0 6 0 4 A 1 1 . 4 0 1 4 2 A 3 2 . 6 1 8 2 9 A 3 7 . 7 3 9 0 5 A 5 3 . 3 1 8 0 6 A 6 6 . 3 8 2 6 5 - . 3 5 6 7 3 A 7 0 . Z Q Q Q L A 7 1 . 3 0 5 9 9 . 4 6 9 4 9 A 7 4 . 5 1 1 9 4 A 7 8 . 3 5 3 0 6 A 9 3 . 3 0 1 4 3 . 4 5 3 3 0 A 7 6 . 3 4 3 6 5 . 4 2 8 2 7 A 7 9 . 4 2 9 5 5 . 4 5 2 3 2 A 8 6 8 3 . 8 9 1 . A 9 1 . 4 1 1 4 8 A 9 4 . 5 3 1 9 : A 9 5 . 1 5 4 9 ; A 9 6 . 3 4 1 7 1 A 9 8 . 3 5 2 0 3 A 2 7 . 3 5 8 8 3 A 6 3 . 2 5 4 6 ] A 7 7 £ 3 1 1 1 A 8 4 5 : 1 2 . 9 9 , A 9 7 , . 4 3 5 4 9 A 2 1 - . 5 2 § . 2 3 _ A 4 3 . 6 1 5 4 ] _ A 8 3 . 5 8 5 1 L A 8 7 . 4 0 2 5 9 A 5 1 . 4 7 4 0 5 A 5 5 . 3 5 5 4 6 A 5 9 1 8 8 8 1 A 1 2 1 4 8 . 2 8 . A 3 8 1 8 8 0 . ] . A 8 2 . . 1 8 1 8 ] . A 1 0 . 1 1 8 1 A 2 6 . 3 0 2 5 6 A 4 6 1 8 . 8 . 8 . 8 . A 8 8 . — . 8 1 8 1 8 . T h e o r y G o o d G o o d W e a k G o o d F a i r F a i r G o o d G o o d 2 9 7 T a b l e 0 . 8 ( C o n t i n u e d ) S u b j e c t i v e R a t i n g s O f M i n e i g e n S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r D e a l e r s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t A N . - 2 6 1 V a r i a b l e F a c t o r 9 F a c t o r 1 0 F a c t o r 1 1 F a c t o r 1 2 F a c t o r ' 1 3 F a c t o r 1 4 F a c t o r 1 5 F a c t o r 1 6 A 1 5 1 1 4 8 . 1 . A 1 6 . 4 4 4 9 3 A 4 0 . 3 9 9 6 6 A 7 3 . 3 5 0 7 0 . 5 7 2 9 8 A 9 8 . 5 4 7 4 7 . 3 2 6 7 8 A 8 1 8 8 2 0 . A 1 8 . 4 7 6 2 6 A 2 3 £ 0 5 1 5 A 5 5 . 3 9 9 6 2 A 2 4 - . 3 2 1 9 4 A 6 1 £ 1 8 . 1 8 . A 6 2 _ £ 5 5 1 2 A 6 7 . 3 7 6 5 9 A 6 9 1 3 6 2 5 , A 7 1 . 3 1 1 1 7 A 8 5 . 3 6 7 6 5 A 8 0 . 5 8 1 2 4 A 8 1 s o m e A 2 8 1 8 8 1 . 2 . A 3 2 . A 5 7 1 1 4 2 8 . M 7 1 8 8 8 4 . A 2 2 1 8 . 1 . 4 . 0 . 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A l l M a n u f a c t u r e r ‘ s , P a r t A N I 1 2 2 V a r i a b l e F a c t o r 1 F a c t o r 2 F a c t o r 3 F a c t o r 4 F a c t o r 5 F a c t o r 6 F a c t o r 7 F a c t o r 8 A 3 A 1 2 A 1 5 A 2 7 A 3 7 A 4 6 A 5 3 A 6 1 A 6 6 A 6 8 A 6 9 A 8 0 A 6 A 9 A 1 4 A 3 8 A 4 5 A 5 2 A 5 5 A 7 3 A 2 6 A 5 1 A A 5 1 8 A 6 0 A 7 1 A 1 7 A 2 0 A 3 6 A 6 4 A 6 5 A 1 6 A 2 5 A 4 7 A A 4 7 8 A 7 8 A A 7 6 8 A 7 6 0 A 2 3 A 3 3 A 4 9 A 8 2 A 5 8 A 5 9 8 8 . 7 . — T h e o r y 1 5 . 8 . 0 . 2 a 9 4 0 0 a 3 8 6 9 0 n 3 4 9 7 0 . 3 8 6 3 9 a 5 2 1 8 0 8 . 8 . 8 . 1 8 u 3 3 7 8 0 . 3 0 8 6 5 . 3 5 5 2 4 8 8 1 9 . 8 . . 3 3 6 5 6 P o o r . 3 0 5 7 0 2 3 0 4 4 0 2 3 1 8 5 0 - . 3 4 6 2 0 . 3 4 4 6 5 8 8 . 0 . 1 . 9 . 8 8 . 8 . 1 . 8 . . 4 2 2 1 9 8 . 9 . 2 8 . 0 . 1 4 . 2 8 2 . 3 9 9 5 4 n 4 6 7 0 0 . 4 1 6 0 0 - . 3 2 4 6 0 n 4 9 9 4 0 . fl fl fi Q 3 3 9 0 6 0 1 2 2 8 9 . a 6 3 5 0 - - Z 8 2 . 1 . 0 . u l fl fl fl n . 3 2 3 6 5 F a i r G o o d P o o r F a i r F a " G a ” G a ” 3 0 2 T a b l e 0 . 1 1 ( C o n t i n u e d ) S u b j e c t i v e R a t i n g s 0 1 M i n e i g e n S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s . A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t A h l - . 1 2 2 V a r i a b l e F a c t o r 9 F a c t o r 1 0 F a c t o r 1 1 F a c t o r 1 2 F a c t o r 1 3 F a c t o r 1 4 F a c t o r 1 5 F a c t o r 1 6 A 2 A 1 6 A 3 5 A 3 7 A 4 0 A 6 1 A 6 2 A 7 4 A 4 A A 4 8 . A 9 A 6 3 A 6 6 A 7 5 A 1 9 A 3 9 A 4 4 A 7 2 A 8 0 A 2 7 A 4 8 A 5 6 A 7 9 A 8 2 A 8 A 2 1 A 3 6 A 3 8 A 5 6 A 6 A 7 A 2 8 A 6 5 A 3 5 A 6 8 A 7 7 A 4 1 A 8 4 . A 6 7 A 2 5 — T h e o r y . 3 5 5 5 3 . 3 6 2 5 8 . 4 5 3 3 5 . 3 6 1 6 1 1 1 0 1 5 . a 1 8 9 0 n 3 3 1 3 0 . 4 3 5 1 3 ‘ n 3 1 9 7 0 1 8 . 8 . 0 . 8 . n 3 4 0 0 0 1 8 . 0 . 2 8 . . 3 5 4 0 3 n 3 0 1 3 0 n 3 1 7 0 0 n 3 1 3 4 0 N o n e P o o r u 3 0 0 9 0 . 5 4 4 0 5 - 1 . 0 . 2 8 . 0 _ . 4 8 1 7 3 . 3 1 3 8 0 F a i r 2 3 8 3 4 0 - . 1 8 . 1 . . 1 _ 0 . . 4 0 0 2 0 . 3 8 4 2 4 n 4 9 4 6 0 N o n e 8 5 1 8 8 . . 4 4 0 9 2 a 4 1 0 5 0 . 3 3 1 8 9 a 3 4 9 2 0 n 3 5 9 3 0 8 0 . 1 . 2 . 1 . . 3 3 2 1 8 . 3 3 3 3 0 . 3 0 3 9 7 . 4 9 8 6 8 n 3 6 0 3 0 . 3 6 2 3 6 8 2 5 8 . 5 . 8 2 . 0 . 0 0 . n 8 3 4 0 . 4 6 2 7 8 a 3 9 1 9 0 G a d ( a n d P o o r P o o r 3 0 3 T a b l e 0 . 1 1 ( C o n t i n u e d ) S u b j e c t i v e R a t i n g s 0 1 M i n e i g e n S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t A N : - 1 2 V a r i a b l e F a c t o r 1 7 F a c t o r 1 8 F a c t o r 1 9 F a c t o r 2 0 F a c t o r 2 1 F a c t o r 2 2 F a c t o r 2 3 F a c t o r 2 4 M 8 2 1 1 . 4 . A 1 3 . 3 0 7 8 9 . 3 6 4 8 2 A 1 6 - . 3 1 3 3 0 . A 6 2 - . 3 2 6 8 0 A 6 3 . 3 0 0 0 0 A 3 3 - . 3 4 0 4 0 A 8 0 . 3 2 2 2 6 A 8 1 8 . 0 . 2 5 . 0 . A 1 8 1 9 6 9 3 , A 2 2 . 3 1 7 3 4 - . 4 6 0 8 0 A 2 7 . 3 7 1 0 9 A 7 4 . 3 1 5 2 9 A 2 4 . Q Q Z Q L A 7 5 - . 0 3 9 0 A 7 8 ~ . 3 6 6 1 3 A 3 2 - . ] _ 2 2 2 9 _ A 6 3 . 3 1 5 0 0 A 7 3 . 3 2 4 4 3 A 3 1 - . 5 . 8 _ L 3 _ Q A 3 4 ' - . ] _ 6 _ 1 _ Z _ Q _ A 3 8 . 5 4 7 0 9 A 5 7 1 5 . 8 . 2 9 A 5 8 8 8 5 . 0 . A 2 3 _ _ - . 3 . 0 7 0 0 T h e o r y F a i r N o n e N o n e G o o d F a i r F a i r F a i r P o o r T a b l e 0 . 1 1 ( C o n t i n u e d ) S u b j e c t i v e R a t i n g s 0 1 M i n e i g e n S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t A N I I 1 2 V a r i a b l e F a c t o r 2 5 F a c t o r 2 6 F a c t o r 2 7 A 1 5 - . 4 3 4 2 0 A 2 1 . 3 9 3 2 4 A 2 2 - . 4 1 8 5 1 A 2 9 8 8 . 1 . 4 . 8 A 7 1 . 3 5 8 6 3 A 2 . 3 5 5 5 3 A 3 0 . 4 0 7 6 9 A 5 5 . 3 0 6 6 3 A 7 0 1 1 2 1 0 . A 1 1 - . 4 9 5 7 0 A 5 9 . — 1 8 . 8 . 9 . 9 . W a n d — J u d A P P E N D I X D 3 0 4 A P P E N D I X D F I N A L P R I N C I P L E C O M P O N E N T S A N A L Y S I S R E S U L T S F O R A L L U N I T S O F A N A L Y S I S T h e f o l l o w i n g T a b l e s ( D . 1 t o D 4 ) p r o v i d e t h e fi n a l r e s u l t s o f t h e p r i n c i p l e c o m p o n e n t s f a c t o r a n a l y s i s s o l u t i o n s w h i c h w e r e s e l e c t e d f r o m a m o n g f i v e s o l u t i o n s f o r fi n a l f a c t o r a n a l y s i s . E a c h T a b l e i d e n t i f i e s t h e p r i n c i p l e c o m p o n e n t s s o l u t i o n u s e d , t h e c h a n n e l e c h e l o n u n i t o f a n a l y s i s , a n d t h e r e s p o n d e n t u n i t o f a n a l y s i s ( n o t e : a m i n i m u m e i g e n s o l u t i o n w a s t h e b a s i s f o r i d e n t i f y i n g t h e n u m b e r o f p r i n c i p l e c o m p o n e n t s t o e x t r a c t . T h e a c t u a l s o l u t i o n s e l e c t e d i s p r e s e n t e d i n t h e t i t l e o f e a c h t a b l e ) . I n a l l c a s e s t h e t y p e o f d a t a a n a l y z e d w a s a c o m b i n a t i o n o f P a r t s A . B , a n d D b a s e d o n t h e v a r i a b l e s i d e n t i f i e d i n t h e i n i t i a l f a c t o r a n a l y s i s ( s e e A p p e n d i x C ) . O n l y t h e v a r i a b l e s w h i c h l o a d e d s i g n i f i c a n t l y o n v e a c h f a c t o r a r e r e p o r t e d ( > . 3 0 ) a n d t h e y a r e r e p o r t e d b y f a c t o r . T h e v a r i a b l e s w i t h t h e h i g h e s t l o a d i n g s o n e a c h f a c t o r a r e u n d e r l i n e d i n e a c h T a b l e . I n a d d i t i o n . a s u b j e c t i v e r a t i n g o f t h e t h e o r e t i c a l s e n s i b i l i t y o f t h e v a r i o u s f a c t o r s o n a s c a l e o f N o n e . P o o r , F a i r , G o o d , a n d V e r y G o o d i s p r o v i d e d a t t h e b o t t o m o f e a c h T a b l e . 3 ( ) 5 T a b l e 0 . 1 S u b j e c t i v e R a t i n g s 0 1 1 4 F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r C o m b i n e d C h a n n e l s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t s A , 8 , A n d D N - 5 6 0 V a r i a b l e F a c t o r 1 F a c t o r 2 F a c t o r 3 F a c t o r 4 F a c t o r 5 F a c t o r 6 F a c t o r 7 F a c t o r 8 A 4 9 A 4 A A 1 5 C u s t s e r v A 7 A 5 7 A 6 3 D 3 A S M L A 2 A 8 3 A 8 7 A 1 0 A 1 2 A 3 3 A 2 2 T h e o r y . 6 7 0 7 6 . 6 1 0 0 3 . 3 5 9 0 8 1 9 5 8 2 . 4 8 6 4 6 . 4 1 5 1 3 - . 5 3 1 5 0 . 3 2 6 9 3 . 3 0 7 5 0 . 5 2 4 3 5 - . 5 1 4 8 9 . 3 1 2 0 4 . 5 5 2 7 6 . 4 6 9 9 5 - . 4 0 9 0 3 . 1 8 8 2 8 . 3 3 5 4 7 - . 4 6 9 4 5 . 3 6 6 0 6 - . 4 8 9 4 6 - . 3 4 8 8 3 1 8 8 8 . 0 . G m d G o o d N o n e G o o d P o o r F a i r G o a l G o o d 3 0 6 T a b l e 0 . 1 ( C o n t i n u e d ) S u b j e c t i v e R a t i n g s O f 1 4 F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r C o m b i n e d C h a n n e l s . A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t s A , B , A n d D N - 5 6 0 V a r i a b l e F a c t o r 9 F a c t o r 1 0 F a c t o r 1 1 F a c t o r 1 2 F a c t o r 1 3 F a c t o r 1 4 A 8 - . 4 6 6 8 6 A 3 0 1 1 5 . 9 1 A 5 8 . 4 9 7 9 1 A 6 4 . 3 8 4 1 5 A 2 7 - . 4 6 3 6 7 m a c 1 9 . 9 . 9 . 9 A 3 3 - . 3 1 1 4 3 O F F D O L L 1 8 1 5 . 0 . D 3 A S M L . 3 6 4 3 5 A 1 5 - . 3 5 9 4 4 A 2 7 . 3 5 4 2 2 8 9 8 . . 1 8 8 8 9 . A 7 . 3 9 4 0 5 0 1 5 8 . 1 5 . 8 . 8 . A 8 8 — 8 . 1 . 1 9 . 8 . T h e o r y F a i r G o o d N o n e F a i r G e r r i G o o d 3 0 7 T a b l e 0 . 2 S u b j e c t i v e R a t i n g s O f 2 0 F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r E n d U s e r s . A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t s A , 8 , A n d D N - 1 7 7 V a r i a b l e F a c t o r 1 F a c t o r 2 F a c t o r 3 F a c t o r 4 F a c t o r 5 F a c t o r 6 F a c t o r 7 F a c t o r 8 8 2 A . 3 5 0 9 0 . 4 5 3 4 0 A 4 8 1 1 8 1 4 A 8 0 - . 3 2 7 1 C u s t s e r v . 4 2 5 8 6 A 5 8 . 4 4 1 3 3 B i d q u o t e - . 4 3 2 3 4 A 1 2 - 1 5 5 8 8 . A 1 6 . 4 3 5 5 8 A 2 2 - . 4 0 2 1 6 A 3 5 - . 3 6 3 8 9 . 3 4 6 1 1 A 7 5 . 3 1 8 4 4 8 1 5 . 4 6 6 2 7 - . 3 3 5 5 1 - . 3 3 0 4 6 M - 8 8 . 2 0 . 9 _ A 5 . - . 3 5 8 6 3 A 6 4 8 . 9 . 9 . 8 5 . 8 1 2 A 8 1 4 8 4 A 5 7 D 1 1 8 0 1 1 0 A 2 6 A 7 9 A 1 0 A 1 1 — T h e o r y G a r ] F a i r F a i r 1 8 . 8 . 8 . 9 . . 3 6 5 3 7 - . 4 5 5 2 0 - 8 8 2 5 1 . ‘ . 3 2 0 0 8 G m d e m ( i n ! F a i r F a i r 3 0 8 T a b l e D 2 ( C o n t i n u e d ) S u b j e c t i v e R a t i n g s O f 2 0 F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r E n d U s e r s . A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t s A , 8 , A n d D N a - 1 7 7 V a r i a b l e F a c t o r 9 F a c t o r 1 0 F a c t o r 1 1 F a c t o r 1 2 F a c t o r 1 3 F a c t o r 1 4 F a c t o r 1 5 F a c t o r 1 6 8 2 A - . 3 5 1 2 2 D 9 A . 5 2 4 1 5 A 2 9 - . 5 4 2 8 5 A 3 1 8 9 6 9 5 , 3 4 A 1 8 1 9 . ] . A 5 - . 3 3 4 9 2 A 7 5 - . 3 7 8 9 7 A 8 0 . 3 1 7 1 9 C u s t s e r v - . 4 0 5 6 8 D 1 . 3 2 3 9 1 - . 3 3 7 4 1 A 3 5 . 3 3 8 5 9 A 4 3 - . 8 _ 1 . 8 9 . 8 8 9 8 1 4 9 6 9 , 8 1 5 . 3 1 6 1 9 D 1 4 - . 6 7 4 7 1 - . 4 0 0 3 5 A 7 1 - . 4 3 1 0 1 . 4 2 9 9 9 A 5 9 8 5 5 2 8 . D 1 5 8 5 1 5 5 , 0 5 1 1 1 . 9 5 . A 5 8 . 3 2 4 2 8 8 6 8 5 5 2 . 0 2 A 1 6 - . 1 8 6 5 8 5 . 0 8 5 . A 8 8 . — T h e o r y G a n F a i r N o n e F a i r P o o r G a r ! F a i r G o o d T a b l e 0 . 2 ( C o n t i n u e d ) S u b j e c t i v e R a t i n g s O f 2 0 F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r E n d U s e r s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t s A , 8 , A n d D N - 1 7 7 V a r i a b l e F a c t o r 1 7 F a c t o r 1 8 F a c t o r 1 9 F a c t o r 2 0 A 1 6 . 3 1 5 0 2 A 1 8 8 1 4 2 2 0 9 A . 3 0 0 2 4 A 3 5 . 3 4 2 6 5 A 8 3 - 8 8 5 5 . 1 3 8 A 8 5 1 2 2 . B E L T h e o r y P o o r P o o r G o o d G o o d . — S u b j e c t i v e R F a o t r i n D g e s a l 0 e 1 r s 2 , 2 A l F l a c t M a n o u r f S o l a c t u u t r i e o r n ' s P , r i P n a c r i t l p s e A C , o 8 m . p A o n e n d n D t s R e s u l t s m T h e o m r y ( i n ! N o n e a m a m F a i r G m G a d - a d G 3 0 9 T a b l e 0 . 3 N s 2 6 1 V a r i a b l e F a c t o r 1 F a c t o r 2 F a c t o r 3 F a c t o r 4 F a c t o r 5 F a c t o r 6 F a c t o r 7 F a c t o r 8 8 1 A . 5 7 6 4 6 8 6 8 . 3 2 9 8 5 D 1 1 8 . 1 . 8 . 9 . D 3 . 3 0 6 6 0 D 1 1 1 1 3 5 5 , A 1 5 . 4 4 6 2 4 A 2 3 . 5 2 3 8 0 A 4 3 1 8 . 0 5 1 . A 5 9 . 5 5 3 9 1 A 6 2 - . 3 4 9 0 9 A 7 0 - . 3 0 9 0 3 A 6 3 - . 3 9 0 6 6 8 1 4 A . 3 2 8 7 0 A 2 5 . 5 9 6 7 2 A 4 5 - . 3 1 1 9 6 3 4 8 1 8 5 . 0 8 . A 4 6 . 3 2 3 3 5 8 1 2 . 3 7 0 2 2 A 2 . 4 4 7 9 ? . 3 4 0 1 8 A 6 1 0 8 2 0 . A 1 1 . 3 4 7 5 4 A 2 3 . 3 2 5 3 9 D 1 9 B S M L - . 3 0 4 2 1 . 5 3 1 0 2 A 2 . 3 4 0 1 8 A 1 3 . 3 9 7 8 6 A 3 6 . 3 8 3 4 5 . 3 8 2 2 8 A 6 9 - . 1 5 . 1 . 8 . 1 . A 6 2 - . 3 3 4 9 6 1 8 0 9 5 . 8 6 8 t . 3 6 8 4 3 0 2 . 4 0 8 1 3 1 1 . 2 2 8 A 1 1 - . 3 9 0 8 3 D 1 9 A C N T - . 5 3 8 7 4 3 1 0 T a b l e 0 . 3 ( C o n t i n u e d ) S u b j e c t i v e R a t i n g s 0 1 2 F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r D e a l e r s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s . P a r t s A , 8 , A n d D N . 2 6 1 V a r i a b l e F a c t o r 9 F a c t o r 1 0 F a c t o r 1 1 F a c t o r 1 2 F a c t o r 1 3 F a c t o r 1 4 F a c t o r 1 5 F a c t o r 1 6 0 2 3 8 8 8 . 5 8 A 2 2 . 3 7 2 4 8 A 7 0 - . 4 0 9 8 4 A 1 5 . 4 0 1 6 7 A 4 5 - . 3 7 6 9 6 A 5 0 - . 8 1 8 5 5 _ A 6 3 . 4 9 3 7 8 8 1 4 A . 3 6 3 2 1 D 3 . 3 1 0 2 3 . 3 9 5 2 2 A 2 2 . 4 0 2 5 5 A 8 1 - . . 8 . 0 . 2 8 1 B 1 0 8 8 8 8 5 . A 2 8 . 3 5 1 2 1 A 3 3 - 8 5 2 J . 9 _ A 4 5 . 3 0 2 2 7 A 5 9 . 3 7 5 2 2 8 8 . 5 6 8 3 5 A 5 2 1 8 8 5 . 8 . A 9 5 - . 3 3 8 5 7 - . 3 8 4 7 0 A 6 4 8 5 . 5 5 5 . A 7 0 - . 3 4 4 9 0 A 8 8 . — T h e o r y N o n e F a i r F a i r N o n e N o n e P o o r G o d ( b o d 3 1 1 T a b l e 0 . 3 ( C o n t i n u e d ) S u b j e c t i v e R a t i n g s 0 1 2 2 F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r D e a l e r s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t s A , 8 , A n d D N - 2 6 1 V a r i a b l e F a c t o r 1 7 F a c t o r 1 8 F a c t o r 1 9 F a c t o r 2 0 F a c t o r 2 1 F a c t o r 2 2 8 6 8 . 3 0 5 4 0 D 8 A 8 2 0 . 1 5 . A 2 8 - . 3 4 5 3 5 A 6 2 - . 3 3 1 0 3 3 9 A 1 9 . 8 8 5 . 8 1 2 - . 3 2 6 6 6 . 3 4 8 3 2 A 4 6 . 3 3 3 5 7 - . 3 3 5 2 1 8 1 4 A . 3 9 9 1 4 D 4 1 1 9 . 0 5 . 8 1 1 A 8 0 . 1 8 8 A 2 8 . 3 4 5 6 8 0 6 8 . 1 5 . 9 . 8 D 1 9 A C N T . 3 7 4 2 8 A 8 8 . 3 8 1 9 5 8 5 A — 8 5 . 8 5 5 . T h e o r y F a i r F a i r G e m G o o d P o o r G o o d 3 1 2 T a b l e 0 . 4 S u b j e c t i v e R a t i n g s 0 1 M i n e i g e n F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A l l M a n u f a c t u r e r ‘ s , P a r t s A . 8 , A n d D N - 1 2 2 V a r i a b l e F a c t o r 1 F a c t o r 2 F a c t o r 3 F a c t o r 4 F a c t o r 5 F a c t o r 6 F a c t o r 7 F a c t o r 8 A 2 0 - . 8 8 0 . 1 8 . A 2 9 . 3 1 7 5 7 A 4 7 A . 3 6 3 4 3 C u s t s e r v . 1 3 2 8 9 _ P r i c d i s c P r o d v a l u D 2 D 1 3 A 7 A 4 8 8 9 A D 4 D 7 A C N T D 1 7 A 1 A 1 0 A 7 0 B 1 1 A 8 7 8 A 1 8 A 3 1 A 4 7 A A Z O _ T h e o r y - . 4 3 4 1 9 1 8 . 9 . 1 . 5 . F a i r . 4 8 9 0 2 . 3 1 2 1 0 1 8 8 . 1 9 . - . 7 2 5 7 G o d 1 0 . 1 . 0 5 . . 3 0 4 8 6 - . 4 5 9 9 8 - . 3 8 1 4 2 . 3 1 2 2 9 . 3 0 8 5 5 . 5 3 7 9 9 F a i r . 5 1 9 3 3 . 4 6 1 5 8 . 4 6 8 3 8 . 3 0 7 1 2 - . 3 0 0 1 2 . 2 4 3 5 2 - . 4 0 7 3 6 . 3 6 4 3 4 : 3 3 6 8 9 - . 1 5 . 1 2 9 . . 3 1 2 6 4 - . 5 5 3 1 9 8 . 8 0 . 8 5 . 8 5 1 1 5 . - 1 8 . 1 . 8 . 9 . . 5 3 5 1 9 . 3 3 7 9 5 . 3 1 0 6 0 ( i n ! F a i r F a i r G a x i F a i r 3 1 3 T a b l e D . 4 ( C o n t i n u e d ) S u b j e c t i v e R a t i n g s O f M i n e i g e n F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s . P a r t s A , 8 , A n d D N - 1 2 2 V a r i a b l e F a c t o r 9 F a c t o r 1 0 F a c t o r 1 1 F a c t o r 1 2 F a c t o r 1 3 F a c t o r 1 4 F a c t o r 1 5 F a c t o r 1 6 . 3 0 8 7 6 . 3 0 9 1 3 - . 3 5 2 2 5 - . 3 4 2 8 5 1 1 8 . 8 8 . 4 1 8 8 1 . 3 1 2 3 9 A 5 0 - . 8 8 0 0 8 . B i d e t a i l . 3 0 7 9 5 A 4 1 - A 5 8 . 4 3 5 6 4 - . 4 2 5 9 3 - . 4 5 4 7 2 . 4 0 8 0 1 - . 4 1 7 2 6 ' . 5 1 7 6 1 - . 3 3 9 6 6 8 . 5 5 . 2 7 — . 4 1 8 2 4 - . 4 1 4 1 0 . 3 6 0 2 4 1 4 . 5 . 5 . 0 . . 4 1 3 7 4 - . 3 9 1 5 4 . 3 1 2 0 1 M a n u f a c t T h e o r y N o n e F a i r P o o r N o n e P o o r T a b l e 0 . 4 ( C o n t i n u e d ) 1 0 . 0 . 1 . 9 . . 3 2 8 6 7 . 3 3 3 6 3 . 3 6 0 1 0 8 . 1 . 8 8 . 1 . 8 . 8 5 . 1 . 1 . . 3 9 9 7 2 F a i r G o a l G o o d S u b j e c t i v e R a t i n g s 0 1 M i n e i g e n F a c t o r S o l u t i o n P r i n c i p l e C o m p o n e n t s R e s u l t s F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A l l M a n u f a c t u r e r ' s , P a r t s A . 8 , A n d D N - 1 2 2 V a r i a b l e F a c t o r 1 7 F a c t o r 1 8 F a c t o r 1 9 8 1 2 . 3 7 2 6 3 . 3 1 7 2 8 A 7 7 1 6 , 6 3 1 8 1 0 8 8 2 1 4 1 B 1 2 . 3 0 2 1 8 3 2 8 1 5 9 1 0 . D 1 2 8 . 4 1 9 7 7 ' ' - . 3 9 5 2 7 T h e o r y G o a d P o o r F a i r ‘ — A P P E N D I X E 3 1 4 A P P E N D I X E C L U S T E R A N A L Y S I S P R O C E D U R E S T h e f o l l o w i n g i s a r e p r e s e n t a t i v e e x a m p l e o f h o w a l l o f t h e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e s w e r e a p p l i e d . T h e e x a m p l e p r e s e n t e d p r o d u c e d b a s e l i n e v a l i d a n d m a n a g e r i a l l y u s e f u l s e g m e n t s . T h e u n i t o f a n a l y s i s w a s d e a l e r r e s p o n d e n t s w h o s e p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r w a s m a n u f a c t u r e r 1 . T h e v a r i a b l e s u s e d i n t h e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e s w e r e t h e P a r t A B D v a r i a b l e s w h i c h r e s u l t e d f r o m t h e d a t a r e d u c t i o n p r o c e d u r e s o f p r i n c i p l e c o m p o n e n t s a n a l y s i s a n d i n i t i a l v a r i a b l e s c r e e n i n g S e e A p p e n d i c e s B , C . a n d D ) . T h e c l u s t e r m e t h o d o l o g y i s s h o w n i n F i g u r e 1 3 . 1 a n d w a s a d a p t e d f r o m t w o c l u s t e r i n g a p p r o a c h e s s u g g e s t e d b y P u n j a n d S t e w a r t ( 1 9 8 3 ) a n d C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 8 0 b ) . [ S I N G L E L I N K A G E C L U S T E R A N A L Y S I S j I E L I M I N A T E O U T L I E R S ] I V A R D ' S M I N I M U M V A R I A N C E M E T H o g [ P R E L I M I N A R Y C L U S T E R S O L U T I O N ] 1 . S E L E C T C A N D I D A T E N U M B E R O F C L U S T E R S 2 . O B T A I N C E N T R O I D S O F C L U S T E R S I T E R A T I V E P A R T I T I O N I N C A L G O R I T H M M C Q U E E N ' S k - M E A N S C L U S T E R I N G M E T H O D U S I N G C L U S T E R C E N T R O I D S O F T I ' E P R E L I M I N A R Y C L U S T E R S O L U T I O N 1 [ F I N A L C L U S T E R S O L U T I O N ] F i g u r e B ] . T h r e e s t a g e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e S o u r c e : A d a p t e d F r o m P u n j a n d S t e w a r t ( 1 9 8 3 ) p . 1 4 5 a n d C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 8 0 b ) p . 1 9 9 - 2 0 0 . 3 1 5 T h e i n i t i a l c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e w a s b a s e d o n C h o f f r a y a n d L i l i e n ' s ( 1 9 8 0 0 p . 1 9 9 ) m e t h o d o l o g y f o r i d e n t i f y i n g o u t l i e r s . T h e y r e c o m m e n d u s i n g s i n g l e l i n k a g e c l u s t e r a n a l y s i s t o i d e n t i f y p o t e n t i a l o u t l i e r s w h i c h a r e t h e n e x c l u d e d f r o m t h e s e c o n d c l u s t e r a n a l y s i s s t e p . S i n g l e l i n k a g e c l u s t e r a n a l y s i s o f t e n d e m o n s t r a t e s t h e p h e n o m e n o n o f c h a i n i n g ( C h o f f r a y a n d L i l i e n 1 9 8 0 b p . 1 9 9 ) a n d w i l l h e l p i d e n t i f y r e s p o n d e n t s w h o h a v e v e r y l i t t l e s i m i l a r i t y w i t h t h e r e s t o f t h e s a m p l e . T h e d i s t a n c e b e t w e e n t h e i n d i v i d u a l o b s e r v a t i o n s w h i c h l i n k e d a t t h e e n d o f t h e c h a i n a n d t h e c l u s t e r s f o r m e d i s t h e b a s i s f o r i d e n t i f y i n g o u t l i e r s ( P u n j a n d S t e w a r t 1 9 8 3 p . 1 4 5 ) . I n a l l o f t h e c l u s t e r i n g p r o c e d u r e s a p p l i e d t h e d a t a w e r e n o t s t a n d a r d i z e d . a n d t h e p r o x i m i t y m e a s u r e e m p l o y e d w a s s q u a r e d e u c l i d e a n d i s t a n c e . T h o s e r e s p o n d e n t s w h i c h l i n k e d a t t h e e n d o f t h e c h a i n w e r e t h e f a r t h e s t a w a y f r o m t h e m a i n c l u s t e r g r o u p s . T h o s e o b s e r v a t i o n s w h i c h w o u l d o n l y c l u s t e r w h e n t h e m a x i m u m d i s t a n c e f r o m t h e m a i n c l u s t e r g r o u p w a s r e a c h e d ( t h e r e s c a l e d d i s t a n c e o f 2 5 ) w e r e d e s i g n a t e d o u t l i e r s a n d r e m o v e d f r o m f u r t h e r a n a l y s i s . T h e r e s u l t s o f a s i n g l e l i n k a g e c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e a p p l i e d t o t h e P a r t A B D v a r i a b l e s o f d e a l e r s w h o p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r 1 , a r e i l l u s t r a t e d b y t h e d e n d r o g r a m i n F i g u r e 8 . 2 . T h e d e n d r o g r a m s h o w s t h e c l u s t e r i n g s e q u e n c e a n d t h e d i s t a n c e a t w h i c h t h e c l u s t e r s j o i n t o g e t h e r . A v i s u a l i n s p e c t i o n o f t h e d e n d r o g r a m s h o w s t h e t y p i c a l c h a i n i n g e f f e c t s e e n i n s i n g l e l i n k a g e . I n a d d i t i o n t o t h e d e n d r o g r a m , a f r e q u e n c y a n a l y s i s o f t h e v a r i o u s n u m b e r s o f c l u s t e r s w a s a l s o u n d e r t a k e n t o h e l p i n i n t e r p r e t i n g t h e d e n d r o g r a m . T a b l e 5 . 1 p r o v i d e s a n a b b r e v i a t e d e x a m p l e o f h o w t h e c l u s t e r s w e r e c o m p r i s e d i n a fi v e . f o u r , t h r e e , a n d fi n a l l y a t w o c l u s t e r s o l u t i o n . C h o f f r a y a n d L i l i e n ( 1 9 8 0 b ) d i s c u s s t h a t w i t h t h i s c h a i n i n g e f f e c t t h e o u t l i e r s j o i n t h e c h a i n a t m u c h g r e a t e r d i s t a n c e s . F o r t h e fi f t y - e i g h t c a s e s i n v o l v e d , fi f t y - f o u r o f t h e m j o i n e d i l l t o o n e s i n g l e - l i n k a g e c l u s t e r a t a r e s c a l e d d i s t a n c e c l u s t e r o f l e s s t h a n fi v e . 3 1 6 Q . O 5 I O 1 5 2 0 2 5 F i g u r e 8 . 2 . S i n g l e l i n k a g e d e n d r o g r a m s o l u t i o n f o r t h e p a r t A B D d e a l e r c h a n n e l . T h e d o t t e d l i n e s r e p r e s e n t t h e c u t o f f l e v e l s u s e d t o i d e n t i f y t h e o u t l i e r r e s p o n d e n t s . ’ 3 1 7 T a b l e 8 . 1 F r e q u e n c y T a b l e O f S i n g l e C l u s t e r A n a l y s i s R e s u l t s F o r P a r t A B D N u m b e r C u m u l a t i v e o f C l u s t e r s C l u s t e r V a l u e F r e q u e n c y P e r c e n t P e r c e n t 5 l 3 5 . 2 5 . 2 2 5 1 8 7 . 9 9 3 . 1 3 1 1 . 7 9 4 . 8 ‘ 4 2 3 . 4 9 8 . 3 5 1 1 . 7 1 0 0 . 0 T o t a l 5 8 1 0 0 . 0 1 0 0 . 0 4 1 3 5 . 2 5 . 2 2 5 3 9 1 . 4 9 6 . 6 3 1 1 . 7 9 8 . 3 4 1 1 . 7 1 0 0 . 0 T o t a l 5 8 1 0 0 . 0 1 0 0 . 0 3 1 3 5 . 2 5 . 2 2 5 4 9 3 . 1 9 8 . 3 3 l 1 . 7 1 0 0 . 0 T o t a l s 5 8 1 0 0 . 0 1 0 0 . 0 2 1 4 6 . 9 6 . 9 2 5 4 9 3 . 1 1 0 0 . 0 T o t a l s 5 8 1 0 0 . 0 1 0 0 . 0 3 1 8 T h e l a s t f o u r c a s e s l i n k u p a t t h e m a x i m u m r e s c a l e d d i s t a n c e o f t w e n t y - fi v e . T h e r e f o r e , t h e s e f o u r c a s e s w e r e c o n s i d e r e d o u t l i e r s a n d w e r e e x c l u d e d f r o m f u r t h e r a n a l y s i s . T h e f i f t y - f o u r c a s e s w h i c h r e m a i n e d w e r e c l u s t e r e d u s i n g W a r d ' s c l u s t e r i n g a l g o r i t h m a n d t h e r e s u l t i n g d e n d r o g r a m i s p r e s e n t e d i n F i g u r e E . 3 . T h e P a r t A B D W a r d ' s c l u s t e r a n a l y s i s d e n d r o g r a m w a s a n a l y z e d a n d t h e r e s c a l e d c l u s t e r d i s t a n c e s i n d i c a t e d t h a t a t w o o r t h r e e c l u s t e r s o l u t i o n w a s m o s t l i k e l y . O n c e a g a i n a f r e q u e n c y a n a l y s i s o f t h e v a r i o u s n u m b e r s o f c l u s t e r s w a s u n d e r t a k e n t o h e l p i n i n t e r p r e t i n g t h e d e n d r o g r a m ( s e e T a b l e 1 3 . 2 ) . B a s e d o n t h e r e s u l t s o f W a r d ' s m i n i m u m v a r i a n c e a n a l y s i s , t h e c a n d i d a t e n u m b e r o f c l u s t e r s c h o s e n f o r t h e p a r t i t i o n i n g c l u s t e r p r o c e d u r e w a s t h r e e . T h e c e n t r o i d v a l u e s f o r e a c h o f t h e v a r i a b l e s f o r e a c h o f t h e t h r e e c l u s t e r s w e r e o b t a i n e d u s i n g S P S S X s u b r o u t i n e M e a n s ( S P S S X 1 9 8 8 ) w i t h t h e c l u s t e r s a s t h e g r o u p i n g v a r i a b l e s . T h e m e a n s o b t a i n e d f r o m t h i s s u b r o u t i n e w e r e u s e d a s d e s i g n a t e d c l u s t e r c e n t r o i d s f o r u s e i n M c Q u e e n ' s K - m e a n s c l u s t e r a n a l y s i s . T h e d a t a w e r e t h e n a n a l y z e d u s i n g K - m e a n s c l u s t e r a n a l y s i s a n d t h i s p r o d u c e d t h r e e c l u s t e r s c o m p o s e d o f 2 9 , 1 6 a n d 9 c a s e s r e s p e c t i v e l y , a n d t h i s c o n f o r m e d e x a c t l y t o t h e o u t c o m e o f W a r d ' s c l u s t e r i n g p r o c e d u r e . K - m e a n s c l u s t e r a n a l y s i s i s a p a r t i t i o n i n g t e c h n i q u e w h i c h m e a n s t h a t o n c e . o b j e c t s h a v e b e e n a s s i g n e d t o g r o u p s t h e y c a n b e r e a l l o c a t e d t o a n o t h e r g r o u p . T h i s i s u n l i k e h i e r a r c h i a l m e t h o d s w h i c h a s s i g n o b j e c t s t o c l u s t e r s i r r e v e r s i b l y . T h e s t a r t i n g p o i n t f o r t h e c l u s t e r a n a l y s i s i n t h i s c a s e i s b a s e d o n p r i o r k n o w l e d g e f r o m t h e W a r d ' s c l u s t e r a n a l y s i s . I f t h e W a r d ' s c l u s t e r r e s u l t s h a v e a n y v a l i d i t y , t h e y w i l l p r o d u c e a fi n a l C l u s t e r s o l u t i o n i n t h e p a r t i t i o n i n g c l u s t e r a n a l y s i s t e c h n i q u e o f K o m e a n s C l u s t e r i n g . T h e r e s u l t a n t c l u s t e r s o l u t i o n s w e r e t h e n i d e n t i f i e d a s p o t e n t i a l 3 1 9 F i g u r e E . 3 . J 1 0 1 5 2 0 2 5 D e n d r o g r a m o f W a r d ' s c l u s t e r s o l u t i o n E I ' t h e p a r t A B D d e a l e r c h a n n e l . T h e d o t t e d l i n e r e p r e s e n t s t h e c u t o f f l e v e l u s e d t o i d e n t i f y t h e n u m b e r o f c l u s t e r s t o b e e x a m i n e d i n t h e K - m e a n s c l u s t e r a n a l y s i s p r o c e d u r e . 3 2 0 T a b l e 5 . 2 F r e q u e n c y T a b l e O f W a r d ' s C l u s t e r A n a l y s i s R e s u l t s F o r P a r t A B D N u m b e r C u m u l a t i v e o f C l u s t e r s C l u s t e r V a l u e F r e q u e n c y P e r c e n t P e r c e n t 5 1 2 9 5 3 . 7 5 3 . 7 2 1 1 2 0 . 4 7 4 . 1 3 6 1 1 . 1 8 5 . 2 4 5 9 . 3 9 4 . 4 5 3 5 . 6 1 0 0 . 0 T o t a l s 5 4 1 0 0 . 0 1 0 0 . 0 4 1 2 9 5 3 . 7 5 3 . 7 2 1 6 2 9 . 6 8 3 . 3 3 6 1 1 . 1 9 4 . 4 4 3 5 . 6 1 0 0 . 0 T o t a l 5 4 1 0 0 . 0 1 0 0 . 0 3 1 2 9 5 3 . 7 5 3 . 7 2 1 6 2 9 . 6 8 3 . 3 3 9 1 6 . 7 1 0 0 . 0 T o t a l 5 4 1 0 0 . 0 1 0 0 . 0 2 1 4 5 8 3 . 3 8 3 . 3 2 9 1 6 . 7 1 0 0 . 0 T o t a l 5 4 1 0 0 . 0 1 0 0 . 0 3 2 1 s e g m e n t a t i o n b a s e s a n d t r e a t e d i n t h e s a m e m a n n e r a s a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e s t o a s s e s s t h e i r v a l i d i t y a n d m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s . T h e c l u s t e r c e n t r o i d s f o r e a c h v a r i a b l e w e r e n o t a n a l y z e d i n a n y d e p t h b e c a u s e t h e c l u s t e r s w e r e u s e d a s g r o u p i n g v a r i a b l e s i n a f o l l o w u p d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s a n d w e r e v a l i d a t e d a n d e x a m i n e d t h r o u g h t h i s p r o c e d u r e . I f a s o l u t i o n w a s n o t o b t a i n e d f r o m t h i s p r o c e d u r e , t h e d a t a w e r e c o n s i d e r e d a s n o t h a v i n g c l u s t e r s , a n d t h e r e f o r e l a c k e d p o t e n t i a l f o r m a r k e t s e g m e n t a t i o n . T h e s e p r o c e d u r e s w e r e a p p l i e d t o a l l t w e l v e u n i t s o f a n a l y s i s , f o u r c h a n n e l t y p e s ( d e a l e r s . e n d u s e r s , A & D fi r m s , a n d c o m m o n f i r m s ) b y t h r e e v e n d o r t y p e s ( m a n u f a c t u r e r 1 , m a n u f a c t u r e r 2 , a n d a l l m a n u f a c t u r e r s ) u s i n g a l l t h r e e t y p e s o f d a t a . ( P a r t A , P a r t D , P a r t A B D ) r e q u i r i n g a t o t a l o f t h i r t y - s i x s e p a r a t e c l u s t e r a n a l y s e s . A P P E N D I X F P a r t A ‘ M e e t B s D C l u s t e r s 2 5 % R u l e a n d i 4 s 8 9 7 . 9 4 1 n o t d u e t o t h e . M 7 3 7 . 5 1 6 1 a x i m u m C h a n . c 1 e 2 C r i 4 t e r i o n . 9 5 . 8 5 0 . 0 3 7 . 5 1 5 5 ' 3 2 2 A P P E N D I X F S I G N I F I C A N T M A N O V A - A N O V A A N A L Y S I S R E S U L T S A N D D I S C R I M I N A N T A N A L Y S I S H I T R A T I O S T a b l e F . 1 T a b l e O f F S i g n i f i c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A n d A l l R e s p o n d e n t s M u l t i v a r i a t e F T e s t b y H . . £ 8 0 I I I ' I I I E I I E D I I I I ' I l l I n d e p e n d e n t C u r r e n t P r e f e r r e d W i l k s V a r i a b l e S h a r e S h a r e S a t i s f a c t i o n P i l l a i s H o t e l l i n g ' s L a m b d a N D 1 . 0 0 0 " . 0 0 0 “ . 5 2 2 . 0 0 0 " . 0 0 0 " . 0 0 0 " 7 4 0 8 . 0 4 0 ” . 0 3 3 " . 6 9 7 . 1 0 8 . 1 0 8 . 1 0 8 7 6 D 1 3 . 0 6 7 ' . 3 7 6 . 1 9 2 . 1 5 6 . 1 6 1 . 1 5 8 5 6 P a r t A B D C l u s t e r s . 0 2 6 “ . 0 4 6 " . 2 6 2 . 0 7 7 ' . 0 7 8 ' . 0 7 7 ' 7 2 P a r t D C l u s t e r s 0 2 6 " . 0 4 6 " . 2 6 2 . 0 7 7 ' . 0 7 8 ' . 0 7 7 ' 7 2 “ S i g n f i c a n t a t < . 0 5 ' M a r g i n a l l y S i g n i f i c a n t a t < . 1 0 T a b l e F . 2 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A n d A l l R e s p o n d e n t s A n a l x s i a fi a m n l a W i n n i e . D e p e n d e n t V a r i a b l e s S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f 3 1 3 3 6 5 2 . 8 2 7 . 8 2 5 . 3 1 0 8 . 5 2 0 3 5 . 0 3 5 . 0 2 6 . 5 3 2 . 1 ' p a r t 0 C l u s t e r s 4 8 9 7 . 9 4 1 . 7 3 7 . 5 1 6 1 . 1 2 4 9 5 . 8 5 0 . 0 3 7 . 5 1 5 5 ' 3 2 3 T a b l e F . 3 T a b l e O f F S i g n i f i c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A n d M a n u f a c t u r e r 1 M u l t i v a r i a t e F T e s t b y ! ! . . E B B l I I ' I I I E I I B D I I I I ' I l l I n d e p e n d e n t C u r r e n t P r e f e r r e d W i l k s V a r i a b l e S h a r e S h a r e S a t i s f a c t i o n P i l l a i s H o t e l l i n g ' s L a m b d a N D 1 . 0 0 0 " . 0 1 4 “ . 9 0 6 . 0 0 9 “ . 0 0 2 " . 0 0 4 “ 4 5 D 7 A S M L . 0 7 6 ' . 1 5 6 . 4 2 2 . 3 0 7 . 2 9 9 . 3 0 2 3 5 D 1 7 . 0 1 6 ” . 0 3 6 “ . 7 6 9 . 1 0 4 . 0 9 9 ‘ . 1 0 1 4 8 M A N U F A C T . 0 0 0 " . 7 8 6 . 8 5 1 . 0 1 2 “ . 0 0 2 " . 0 0 5 " 3 3 P a r t A C l u s t e r s . . 2 1 6 . 0 3 9 “ . 1 5 2 . 1 0 3 . 1 1 5 . 1 0 9 3 6 “ S i g n f i c a n t a t < . 0 5 " M a r g i n a l l y S i g n i f i c a n t a t < . 1 0 T a b l e F . 4 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A n d M a n u f a c t u r e r 1 A n a l x s i L S a m n l e W i l l i a m D e p e n d e n t V a r i a b l e s S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f D 7 A S M L 2 2 8 6 . 4 4 5 . 5 3 7 . 2 1 3 2 . 3 1 3 6 1 . 5 6 1 . 5 4 5 . 6 3 5 . 0 ' P a r t A C l u s t e r s 2 5 1 0 0 . 0 4 8 . 0 3 8 . 6 1 5 9 . 1 1 1 7 2 . 7 6 3 . 6 4 7 . 1 5 4 . 3 ' i t ' M e e t s 2 5 % R u l e a n d i s n o t d u e t o t h e M a x i m u m C h a n c e C r i t e r i o n . 3 2 4 T a b l e F . 5 T a b l e O f F S i g n i f i c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A n d M a n u f a c t u r e r 2 M u l t i v a r i a t e F T e s t b y 1 1 ' ' I E B D l l l l ' l l l l l l i fl | I ! I l l I n d e p e n d e n t C u r r e n t P r e f e r r e d V a r i a b l e S h a r e W i l k s S h a r e S a t i s f a c t i o n P i l l a i s H o t e l l i n g ' s L a m b d a N D 2 . 7 5 4 . 9 4 2 . 0 3 5 “ . 2 3 1 . 1 9 4 . 2 1 1 3 4 0 1 3 . 2 5 6 . 0 6 6 ' . 6 0 0 . 2 9 1 . 3 4 5 . 3 1 3 2 1 M A N U F A C T . 1 2 4 . 9 1 5 . 1 4 5 . 0 4 3 “ . 0 1 3 ” . 0 2 3 " 2 6 P a r t A C l u s t e r s . 0 7 9 ' . 2 9 6 . 2 1 0 . 1 7 4 . 2 1 0 . 1 9 2 3 2 P a r t D C l u s t e r s . 0 6 4 ‘ . 1 3 2 . 2 4 9 . 1 4 7 . 1 4 5 . 1 4 6 3 6 “ S i g n f i c a n t a t < . 0 5 ' M a r g i n a l l y S i g n i f i c a n t a t < . 1 0 T a b l e F . 6 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r A r c h i t e c t u r a l A n d D e s i g n F i r m s , A n d M a n u f a c t u r e r 2 . m m g u t fi a m n l e . S a m p l e A c t M a x E x p e c t ° / e D i f f A n a l x s i L S a m n l a D e p e n d e n t V a r i a b l e s S a m p l e A c t M a x E x p e c t ° / o D i f f P a r t A C l u s t e r s 2 2 1 0 0 . 0 5 0 . 0 3 8 . 4 1 6 0 . 2 P a r t D C l u s t e r s 2 4 9 5 . 8 4 1 . 7 3 4 . 4 1 7 8 . 8 D Z 2 4 9 1 . 7 4 5 . 8 3 9 . 9 1 2 9 . 6 1 0 7 0 . 0 5 0 . 0 4 2 . 0 6 6 . 7 ' 1 2 8 3 . 3 6 6 . 7 5 1 . 4 6 2 . 2 ‘ 1 0 5 0 . 0 4 0 . 0 3 4 . 0 4 7 . 1 ' " M e e t s 2 5 % R u l e a n d i s n o t d u e t o t h e M a x i m u m C h a n c e C r i t e r i o n . 3 2 5 T a b l e 1 5 . 7 T a b l e 0 1 F S i g n i f i c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r E n d U s e r s A n d A l l R e s p o n d e n t s M u l t i v a r i a t e F T e s t b y H ' ' I E B D l l l l ' l l l l l l fl n I I I I ' I I l W i l k s I n d e p e n d e n t C u r r e n t P r e f e r r e d V a r i a b l e S h a r e S h a r e S a t i s f a c t i o n P i l l a i s H o t e l l i n g ' s L a m b d a N D 1 . 1 4 7 . 0 6 0 ' . 3 7 2 . 2 7 0 . 2 6 5 . 2 6 8 8 7 0 5 . 0 3 2 " . 0 1 2 " . 7 6 6 . 0 5 4 ' . 0 5 4 " . 0 5 4 ‘ 1 1 1 D 1 1 8 . 2 4 9 . 2 4 9 . 0 7 1 ' . 1 9 9 . 2 0 7 . 2 0 3 9 0 D 1 4 . 1 6 6 . 0 9 3 ' . 1 8 0 . 0 4 2 " . 0 4 6 " . 0 4 4 " 9 2 T S i g n f i c a n t a t < . 0 5 ‘ M a r g i n a l l y S i g n i f i c a n t a t < . 1 0 T a b l e F . 8 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r E n d U s e r s A n d A l l R e s p o n d e n t s A n a l x s i L S a m n l a m m S a m p l e A c t M a x E x p e c t ° / o D i f f S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f D e p e n d e n t V a r i a b l e s D 1 1 3 6 4 5 9 . 4 5 1 . 6 3 7 . 2 5 9 . 6 3 8 5 5 . 3 5 5 . 3 3 8 . 6 4 3 " “ M e e t s 2 5 % R u l e b u t i s d u e t o t h e M a x i m u m C h a n c e C r i t e r i o n . 3 2 6 T a b l e F . 9 T a b l e O f F S i g n i f i c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r E n d U s e r s A n d M a n u f a c t u r e r 1 M u l t i v a r i a t e F T e s t b y ! I . . E E O | I I ' I I I E I I E D l l l l ' l l l I n d e p e n d e n t C u r r e n t P r e f e r r e d W i l k s S h a r e S h a r e S a t i s f a c t i o n P i l l a i s H o t e l l i n g ' s L a m b d a N V a r i a b l e 0 5 ' . 0 9 4 ' . 0 1 7 ” . 8 4 1 . 0 8 5 ' . 0 8 5 ' . 0 8 5 ' 6 1 0 1 1 8 . 0 0 7 " . 1 4 0 . 9 0 0 . 1 3 7 . 1 1 4 . 1 2 5 5 2 D 1 5 . 0 0 6 “ . 1 5 8 . 4 2 3 . 0 3 5 " . 0 3 4 “ . 0 3 4 " 7 0 “ S i g n f i c a n t a t < . 0 5 ' M a r g i n a l l y S i g n i f i c a n t a t < . 1 0 T a b l e F . 1 0 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r E n d U s e r s A n d M a n u f a c t u r e r 1 A n a l x s i s fi a m n l e W D e p e n d e n t V a r i a b l e s S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f N O S I G N I F I C A N T R E S U L T S 3 2 7 T a b l e F . 1 1 T a b l e O f F S i g n i f i c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r E n d U s e r s A n d M a n u f a c t u r e r 2 M u l t i v a r i a t e F T e s t b y ! l ' ' I E B D I I I I ' I I I E I I E D I I I I ' I I l I n d e p e n d e n t C u r r e n t P r e f e r r e d W i l k s V a r i a b l e S h a r e S h a r e S a t i s f a c t i o n P i l l a i s H o t e l l i n g ' s L a m b d a N 0 1 . 3 4 3 . 0 6 2 ' . 4 4 1 . 3 2 0 . 3 3 6 . 3 2 7 3 6 0 1 4 . 8 0 8 . 0 9 0 ' . 7 8 4 . 3 6 8 . 3 6 3 . 3 6 3 3 5 P a r t D C l u s t e r s . 2 9 3 . 0 7 5 ' . 9 1 2 . 3 5 7 . 3 5 7 - . 3 5 7 4 7 “ S i g n f i c a n t a t < . 0 5 " M a r g i n a l l y S i g n i f i c a n t a t < . 1 0 T a b l e F . 1 2 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r E n d U s e r s A n d M a n u f a c t u r e r 2 A n a l x s i s fi a m n l e J i n l d a u t fi a m n l e . D e p e n d e n t V a r i a b l e s S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f D I 2 6 8 0 . 0 3 4 . 6 2 5 . 9 2 0 9 . 0 1 1 3 6 . 4 3 6 . 4 2 7 . 3 3 3 . 3 ' ' M e e t s 2 5 % R u l e a n d i s n o t d u e t o t h e M a x i m u m C h a n c e C r i t e r i o n . 3 2 8 T a b l e F . 1 3 T a b l e O f F S i g n i f i c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r D e a l e r s A n d A l l R e s p o n d e n t s M u l t i v a r i a t e F T e s t b y ” . . E H 0 I I } ! ' I I { E I I B D I I } ! I l l I n d e p e n d e n t C u r r e n t P r e f e r r e d W i l k s S h a r e S a t i s f a c t i o n P i l l a i s H o t e l l i n g ' s L a m b d a N V a r i a b l e S h a r e D S . 1 7 2 . 3 5 4 . 1 0 4 . 0 9 1 ' . 0 9 5 ' . 0 9 3 ‘ 1 9 5 D 1 9 A O N G O . 0 4 3 “ . 9 0 2 . 1 4 7 . 0 9 6 ' . 0 9 7 ' . 0 9 7 ‘ 1 6 1 “ S i g n f i c a n t a t < . 0 5 ‘ M a r g i n a l l y S i g n i f i c a n t a t < . 1 0 T a b l e F . 1 4 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r D e a l e r s A n d A l l R e s p o n d e n t s A n a l x s i s j a m n l e W a l e . D e p e n d e n t V a r i a b l e s S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f N O S I G N I F I C A N T R E S U L T S ' M e e t s 2 5 % R u l e a n d i s n o t d u e t o t h e M a x i m u m C h a n c e C r i t e r i o n . ‘ M e e t s 2 5 % R u l e a n d i s n o t d u e t o t h e M a x i m u m C h a n c e C r i t e r i o n . 3 2 9 T a b l e F . 1 5 T a b l e O f F S i g n i f i c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r D e a l e r s A n d M a n u f a c t u r e r 1 M u l t i v a r i a t e F T e s t b y l ! ' ' I E B D I I I I ' I I I E I I B D l l l l ' l l l I n d e p e n d e n t C u r r e n t P r e f e r r e d W i l k s V a r i a b l e S h a r e S h a r e S a t i s f a c t i o n P i l l a i s H o t e l l i n g ' s L a m b d a N D I . 0 3 4 " . 5 7 5 . 7 3 9 . 1 6 0 . 1 6 3 . 1 6 1 5 8 D 3 . 0 5 4 ' . 1 8 6 . 0 0 1 " . 0 0 1 " . 0 0 1 “ . 0 0 1 “ 5 8 D 4 . 0 1 8 " . 4 3 1 . 9 4 1 . 0 7 3 ' . 0 5 6 ’ . 0 6 4 ‘ 5 3 D e . 3 0 4 . 2 2 2 . 3 6 6 . 0 6 1 ‘ . 0 4 8 “ . 0 5 4 * 5 1 0 1 1 . 8 2 5 . 2 9 6 . 0 9 2 ' . 3 5 6 . 3 7 4 . 3 6 4 5 8 D 1 9 A O N G O . 0 0 9 " . 5 5 9 . 2 5 5 . 0 7 3 ' . 0 6 8 ' . 0 7 0 ' 4 7 0 2 3 . 4 0 5 . 0 1 8 “ . 0 7 2 ' . 0 0 7 " . 0 0 8 " . 0 0 7 “ 5 8 P a r t A B D C l u s t e r s . 0 8 2 ’ . 8 9 6 . 8 3 0 . 3 2 0 . 3 0 9 . 3 1 4 5 4 P a r t A C l u s t e r s . 2 8 5 . 0 4 0 “ . 7 0 7 . 0 4 2 “ . 0 4 2 “ . 0 4 2 ” 5 6 “ S i g n f i c a n t a t < . 0 5 ' S i g n i f i c a n t a t < . 1 0 T a b l e F . 1 6 S u m m a r y T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r D e a l e r s A n d M a n u f a c t u r e r 1 A n a l x a i s j a m n l a M d n u t fi a m n l a . D e p e n d e n t V a r i a b l e s S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f D 1 3 8 5 2 . 6 2 9 . 0 2 5 . 8 1 0 3 . 9 2 0 4 0 . 0 3 0 . 0 2 5 . 5 5 6 . 9 ' D 1 1 3 8 6 5 . 8 4 2 . 1 3 1 . 2 1 1 0 . 9 2 0 4 0 . 0 3 5 . 0 2 7 . 0 4 8 . 1 ' P a r t A B D C l u s t e r s 3 5 1 0 0 . 0 5 7 . 1 4 2 . 9 1 3 3 . 3 1 9 5 7 . 9 4 7 . 4 3 6 . 8 5 7 . 2 ' P a r t A C l u s t e r s 3 7 9 4 . 6 6 4 . 9 5 4 . 4 7 3 . 8 1 9 7 9 . 0 7 3 . 7 6 1 . 2 2 9 . 0 ' 3 3 0 T a b l e F . 1 7 T a b l e O f F S i g n i fi c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r D e a l e r s A n d M a n u f a c t u r e r 2 M u l t i v a r i a t e F T e s t b y I ! ' ' I E E D I I I ' I I I E I I E D I I I I ' I l l I n d e p e n d e n t C u r r e n t P r e f e r r e d W i l k s V a r i a b l e S h a r e S h a r e S a t i s f a c t i o n P i l l a i s H o t e l l i n g ' s L a m b d a N 0 2 . 0 4 9 “ . 8 4 2 . 4 0 4 . 1 6 8 . 1 5 5 . 1 6 1 8 9 0 8 A . 0 8 0 ' . 7 3 5 . 6 9 9 . 5 0 8 . 5 1 1 . 5 0 9 4 1 D 1 1 . 3 8 5 . 0 9 5 ' . 5 7 0 . 5 1 0 . 4 9 7 . 5 0 3 9 3 D 1 Q B S M L . 2 5 4 . 0 8 8 ' . 5 7 0 . 3 3 3 . 3 1 6 . 3 2 4 7 6 P a r t D C l u s t e r s . 1 2 4 . 0 9 2 ' . 1 6 0 . 1 6 2 . 1 6 2 . 1 6 2 8 3 " S i g n f i c a n t a t < . 0 5 ' M a r g i n a l l y S i g n i f i c a n t a t < . 1 0 T a b l e F . 1 8 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r D e a l e r s A n d M a n u f a c t u r e r 2 D e p e n d e n t V a r i a b l e s A n a l x s i s j a m n l e 4 1 9 1 9 0 9 1 5 3 1 0 9 1 : S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f 0 8 A 0 1 1 P a r t D C l u s t e r s 2 7 6 3 . 0 2 9 . 6 2 5 . 4 1 4 8 . 0 1 4 3 5 . 7 3 5 . 7 2 7 . 6 2 9 . 3 ' 6 0 6 8 . 3 4 3 . 3 3 5 . 1 9 4 . 6 3 3 3 9 . 4 3 6 . 4 3 0 . 2 3 0 . 4 ' 5 3 1 0 0 5 6 . 6 5 0 . 9 9 6 . 6 3 0 9 6 . 7 5 6 . 7 5 0 . 9 9 0 . 0 ‘ ' M e e t s 2 5 % R u l e a n d i s n o t d u e t o t h e M a x i m u m C h a n c e C r i t e r i o n . 3 3 1 T a b l e F . 1 9 T a b l e O f F S i g n i f i c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r C o m b i n e d C h a n n e l s A n d A l l R e s p o n d e n t s M u l t i v a r i a t e F T e s t b y ! ! . . £ 5 0 I I I ' I I I E I I B D | | 1 ! . | | ] I n d e p e n d e n t C u r r e n t P r e f e r r e d W i l k s V a r i a b l e S h a r e S h a r e S a t i s f a c t i o n P i l l a i s H o t e l l i n g ' s L a m b d a N C h a n n e I E c h e I o n . 0 0 0 " . 0 0 0 “ . 4 7 5 . 0 0 0 " . 0 0 0 ” . 0 0 0 ” 3 9 8 O r d e r B e h a v i o r . 0 0 0 " . 0 0 0 “ . 6 8 3 . 0 0 0 “ . 0 0 0 " . 0 0 0 " 3 6 1 D 1 5 - G e o g r a p h y . 1 0 0 ' . 9 8 0 . 8 7 6 . 6 8 8 . 6 8 1 . 6 8 5 3 9 8 D a B C N T . 6 6 3 . 2 3 3 . 0 8 3 ' . 1 6 4 . 1 6 7 . 1 6 5 3 0 8 m . 0 0 0 " . 0 0 8 ” . 5 5 7 . 0 0 2 " . 0 0 2 " . 0 0 2 “ 3 6 2 P a r t A B D C l u s t e r s . 0 1 0 “ . 1 8 3 . 6 4 9 . 1 1 6 . 1 1 3 . 1 1 4 3 6 0 P a r t A C l u s t e r s . 0 1 6 “ . 0 0 2 " . 0 1 7 ” . 0 0 2 “ . 0 0 2 " . 0 0 2 " 3 8 8 “ ' S i g n f i c a n t a t < . 0 5 ‘ M a r g i n a l l y S i g n i f i c a n t a t < . 1 0 T a b l e F . 2 0 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r C o m b i n e d C h a n n e l s A n d A l l R e s p o n d e n t s A n a l t t s l ‘ s j a m n l e J e l d m t fi a m n l e . D e I - ' - > e n d e n t V a r i a b l e s S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f E G - a m 2 4 0 6 9 . 5 4 9 . 6 3 7 . 7 6 3 . 9 1 5 9 6 4 . 2 4 6 . 4 3 7 . 5 7 0 . 9 ' D G B C N T 1 8 3 4 3 . 2 2 7 . 9 2 5 . 1 7 1 . 6 1 2 5 3 2 . 0 2 6 . 4 2 5 . 1 2 7 . 6 ' O R D E R E H A V D R 2 1 5 4 1 . 9 2 1 . 4 1 7 2 1 4 3 . 4 1 4 6 3 2 . 9 2 2 . 6 1 6 . 4 1 0 0 ' P a " A B D C l u s t e r s 2 2 5 9 6 . 9 5 0 . 7 3 5 . 0 1 7 6 . 9 1 4 3 9 7 . 9 4 9 . 7 3 4 . 6 1 8 3 ‘ P a r t A C l u s t e r s 2 3 3 6 9 . 3 4 3 . 6 3 5 . 1 1 5 4 . 5 1 5 6 6 2 . 7 3 6 . 5 3 3 . 5 1 4 7 ' . M 9 0 1 8 2 5 % R u l e a n d i s n o t d u e t o t h e M a x i m u m C h a n c e C r i t e r i o n . 3 3 2 T a b l e F . 2 1 T a b l e O f F S i g n i f i c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r C o m b i n e d C h a n n e l s A n d M a n u f a c t u r e r 1 M u l t i v a r i a t e F T e s t b y I ! ' ' I E B D I I I I ' I I I E I I B D I I I ! I I ] I n d e p e n d e n t C u r r e n t P r e f e r r e d W i l k s V a r i a b l e S h a r e S h a r e S a t i s f a c t i o n P i l l a i s H o t e l l i n g ' s L a m b d a N E c h e l o n . 0 0 0 " . 0 0 0 “ . 0 5 7 ' . 0 0 1 “ . 0 0 1 ” . 0 0 1 “ 1 7 6 O r d e r B e h a v i o r . 0 0 3 ” . 0 0 0 “ . 0 2 1 " . 0 0 1 “ . 0 0 0 ” . 0 0 1 “ 1 5 7 C h a n n e l O r d e r B e h a v i o r . 0 1 9 “ . 0 0 0 " . 0 5 6 ' . 0 0 3 ” . 0 0 3 “ . 0 0 3 ” 1 6 2 D 1 5 - G e o g r a p h y . 1 6 2 . 1 3 9 . 1 1 2 . 0 2 8 " . 0 2 9 “ . 0 2 9 “ 1 7 6 D G B C N T . 5 2 3 . 3 9 1 . 0 4 3 " . 1 7 2 . 1 6 8 . 1 7 0 1 3 8 W . 4 1 0 . 5 4 0 . 0 5 7 “ . 3 2 6 . 3 3 0 . 3 2 8 1 1 3 0 3 A C N T . 0 8 2 ‘ . 1 8 4 . 4 1 7 . 2 9 3 . 2 9 7 . 2 9 5 1 4 6 P a r t A C l u s t e r s . 0 5 3 ' . 0 0 0 “ . 1 4 3 . 0 0 1 “ . 0 0 1 “ . 0 0 1 “ 1 6 1 “ S i g n f i c a n t a t < . 0 5 ' M a r g i n a l l y S i g n i f i c a n t a t < . 1 0 T a b l e F . 2 2 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r C o m b i n e d C h a n n e l s A n d M a n u f a c t u r e r 1 W W 0 1 9 . D e p e n d e n t V a r i a b l e s . S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f g h a l o - n 1 0 7 7 0 . 1 3 6 . 4 3 3 . 6 1 0 7 . 4 6 9 6 3 . 8 4 4 . 9 3 5 . 4 8 0 . 3 ' O r d e r B e h a v i o r 9 5 4 9 . 5 2 7 . 4 1 7 . 6 1 7 6 . 1 6 2 4 0 . 3 3 3 . 9 2 0 . 7 9 4 . 7 ' W O N T 6 6 5 4 . 6 3 3 . 0 2 6 . 0 1 1 0 . 0 5 6 4 1 . 4 3 7 . 9 2 7 . 6 4 8 . 9 ' P a " A C l u s t e r s 9 7 9 1 . 8 4 9 . 5 3 7 . 7 1 4 3 . 5 6 4 7 6 . 6 4 6 . 9 3 8 . 5 9 6 . 4 ' N M e e t s 2 5 % R u l e a n d i s n o t d u e t o t h e M a x i m u m C h a n c e C r i t e r i o n . 3 3 3 T a b l e F . 2 3 T a b l e O f F S i g n i f i c a n c e V a l u e s F r o m M a n o v a A n a l y s i s F o r C o m b i n e d C h a n n e l s A n d M a n u f a c t u r e r 2 M u l t i v a r i a t e F T e s t b y M " £ 8 0 I I I ' I I I E I I E D I I I ! I l l I n d e p e n d e n t C u r r e n t P r e f e r r e d W i l k s V a r i a b l e S h a r e S h a r e S a t i s f a c t i o n P i l l a i s H o t e l l i n g ' s L a m b d a N E c h e l o n . 0 2 4 " . 0 1 2 “ . 0 4 0 “ . 0 0 4 “ . 0 0 3 " . 0 0 4 “ 1 8 3 O r d e r B e h a v i o r . 0 5 0 “ . 0 2 4 “ . 2 9 7 . 0 6 5 ' . 0 4 5 “ . 0 5 4 ' 1 6 8 m . 0 0 6 “ . 0 0 2 “ . 8 2 4 . 0 1 4 “ . 0 1 0 ” . 0 1 2 “ 1 6 6 D $ B C N T . 4 1 4 . 0 3 6 " . 5 7 6 . 2 3 5 . 2 3 7 . 2 3 6 1 3 4 P a r t A B D C l u s t e r s . 3 8 0 . 0 2 7 " . 9 1 8 . 1 5 9 . 1 5 9 . 1 5 9 1 7 2 P a r t 8 8 0 . 3 8 0 . 0 2 7 ” . 1 9 5 . 0 8 1 ' . 0 8 1 ' . 0 8 1 ' 1 7 2 “ S i g n f i c a n t a t < . 0 5 ' M a r g i n a l l y S i g n i f i c a n t a t < . 1 0 T a b l e F . 2 4 T a b l e O f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s H i t R a t i o s ( % ) F o r C o m b i n e d C h a n n e l s A n d M a n u f a c t u r e r 2 A n a l y s i s j a m n l a W i s . D e p e n d e n t V a r i a b l e s S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f S a m p l e A c t M a x E x p e c t % D i f f m 1 0 0 4 6 . 0 2 5 . 0 2 1 . 0 1 1 7 . 2 6 6 2 7 . 3 2 5 . 8 2 0 . 5 3 2 . 9 ' O r d e r B e h a v i o r 1 0 4 5 0 . 0 2 6 . 0 1 6 . 7 1 9 9 . 4 6 4 2 9 . 7 3 1 . 3 1 9 . 6 5 1 . 5 ' 5 0 1 1 6 1 0 0 1 1 1 3 7 7 . 9 5 3 . 1 3 9 . 2 9 8 . 7 7 0 6 1 . 4 4 7 . 1 3 7 . 9 6 2 . 1 ' P a r t A B D C l u s t e r s 1 0 4 1 0 0 . 0 7 6 . 9 6 4 . 5 5 5 . 0 6 8 1 0 0 . 0 7 5 . 0 6 2 . 5 6 0 . 0 ' P a r t B a n 1 7 2 1 0 0 . 0 7 6 . 9 6 4 . 5 5 5 . 0 6 6 9 6 . 5 7 5 . 0 6 2 . 5 5 7 . 6 ' \ ' M e e t s 2 5 % R u l e a n d i s n o t d u e t o t h e M a x i m u m C h a n c e C r i t e r i o n . A P P E N D I X G 3 3 4 A P P E N D I X C C R I T E R I A A S S E S S M E N T P R O C E D U R E S A P P L I E D T O T H E C O M B I N E D E C H E L O N S U N I T S O F A N A L Y S I S C l ' l E l l E l l l l E 1 1 ' 0 [ ! l ° A n I l l u s t r a t i v e E x a m p l e O f T h e S e g m e n t a t i o n B a s e E c h e l o n E a c h s e g m e n t a t i o n b a s e t h a t w i l l b e p r e s e n t e d a n d d i s c u s s e d i n A p p e n d i c e s G t o J w a s a n a l y z e d i n t h e f o l l o w i n g m a n n e r . F o r a l l o t h e r s e g m e n t a t i o n b a s e s e x c e p t e c h e l o n , o n l y s u m m a r y r e s u l t s , s o m e t a b l e s , a n d a b r i e f e x p l a n a t i o n w i l l b e p r e s e n t e d . E c h e l o n r e p r e s e n t s t h e c h a n n e l m e m b e r s h i p o f e a c h r e s p o n d e n t a n d i s c o d e d a s f o l l o w s : C o d i n g ( 1 ) d e a l e r , ( 2 ) e n d u s e r , ( 3 ) a r c h i t e c t u r a l & d e s i g n fi r m . T h e m a r k e t s h a r e r e s p o n s e v a l u e s a r e f o r t h e m a j o r o f fi c e f u r n i t u r e m a n u f a c t u r e r w i t h w h o m t h e r e s p o n d e n t d i d m o s t o f t h e i r b u s i n e s s r e l a t i v e t o a l l o t h e r c o m p e t i n g f i r m s . T h e i n i t i a l v a l i d a t i o n a n a l y t i c a l p r o c e d u r e i s a c o m b i n e d M A N O V A - A N O V A a n a l y s i s u s i n g t h e S P S S X ( 1 9 8 8 ) s t a t i s t i c a l p a c k a g e . T h e o u t p u t o f t h i s a n a l y s i s c a n b e u s e d t o a s s e s s t h e c r i t e r i a o f d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s ( A N O V A r e s u l t s ) , a b i l i t y t o d e a l w i t h m u l t i p l e r e s p o n s e b e h a v i o r s ( M A N O V A r e s u l t s ) , a n d t o e x a m i n e t h e c r i t e r i o n o f c o n s i d e r s c o m p e t i t i o n ( a n a l y s i s o f t h e c u r r e n t a n d p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e v a l u e s ) . I f t h e e c h e l o n s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d M A N O V A o r A N O V A r e s u l t s w h i c h w e r e a t l e a s t m a r g i n a l l y s i g n i fi c a n t ( 5 . 1 0 ) t h e s e g m e n t a t i o n b a s e w a s t h e n 3 3 5 a n a l y z e d w i t h a d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o c e d u r e . T a b l e s 6 . 1 a n d 6 . 2 p r e s e n t t h e r e s u l t s o f t h e M A N O V A - A N O V A a n a l y s i s . T a b l e 6 . ] M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l C u r r e n t _ S h a L L _ _ m m S a t i s f a c t i n n — S e g m e n t M e a n 8 . 0 . N M e a n S D . N M e a n S D . N D e a l e r . 5 3 4 . 3 0 4 1 9 5 . 4 1 6 . 3 0 4 1 9 5 5 . 9 5 4 1 . 6 9 4 1 9 5 E n d U s e r . 7 5 5 . 3 8 1 1 2 4 . 5 7 1 . 4 8 1 1 2 4 5 . 7 6 6 1 . 7 0 7 1 2 4 A & D F i r m s . 5 0 6 . 3 2 8 7 9 . 3 2 1 . 2 7 4 7 9 5 . 7 3 4 1 . 4 0 2 7 9 T h e f i n d i n g s i n T a b l e 0 . 1 i n d i c a t e t h a t t h e t h r e e s e g m e n t s h a v e v e r y s i m i l a r l e v e l s o f m e a n s a t i s f a c t i o n w i t h t h e i r m a j o r m a n u f a c t u r e r s . H o w e v e r , t h e m e a n c u r r e n t a n d m e a n p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e s a r e d i f f e r e n t . T h e u s e o f m a r k e t s h a r e a s a r e s p o n s e v a r i a b l e i s a c o n s i d e r a t i o n o f t h e c o m p e t i t i v e s i t u a t i o n i n t h e s e g m e n t a n d t h u s m e e t s t h i s m a n a g e r i a l l y u s e f u l c r i t e r i o n . I n a l l c a s e s t h e p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e s a r e l e s s t h a n t h e c u r r e n t m a r k e t s h a r e s f o r t h e m a j o r m a n u f a c t u r e r s . I t c a n o n l y b e s p e c u l a t e d a s t o w h y t h i s i s t h e c a s e b u t p e r h a p s i t i s d u e t o a d e s i r e o n t h e p a r t o f a l l c h a n n e l m e m b e r s t o b e l e s s d e p e n d e n t o n o n e p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r e r f o r a l l o f t h e i r o f f i c e e q u i p m e n t n e e d s . E n d u s e r s a p p e a r t o b e v e r y m a n u f a c t u r e r l o y a l a s t h e y h a v e t h e h i g h e s t l e v e l s o f c u r r e n t a n d p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e a n d t h e s e l e v e l s g r e a t l y e x c e e d f i f t y p e r c e n t o f t h e i r o f fi c e f u r n i t u r e p u r c h a s e s . D e a l e r s a n d a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s a l s o p l a c e a b o u t f i f t y p e r c e n t o f t h e i r b u s i n e s s w i t h o n e m a j o r m a n u f a c t u r e r . H o w e v e r . t h e y w o u l d p r e f e r t o p l a c e l e s s t h a n f i f t y p e r c e n t o f t h e i r b u s i n e s s w i t h t h e i r m a j o r m a n u f a c t u r e r . T h e a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s w o u l d p r e f e r t o p l a c e o n l y a t h i r d o f t h e i r b u s i n e s s w i t h t h e i r m a j o r s u p p l i e r w h i l e d e a l e r s w o u l d p r e f e r t o p l a c e 3 3 6 a b o u t f o r t y p e r c e n t o f t h e i r b u s i n e s s w i t h t h e i r m a j o r o f f i c e s y s t e m s s u p p l i e r . C l e a r l y t h e a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n f i r m s s e e m t o b e l e s s l o y a l t o a p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r e r t h a n d e a l e r s w h i l e e n d u s e r s a p p e a r t o b e t h e m o s t l o y a l . T h i s f i n d i n g i s n o t i n c o n s i s t e n t w i t h w h a t o n e m i g h t e x p e c t g i v e n t h e f a c t t h a t a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n f i r m s w o r k w i t h m a n y d i f f e r e n t k i n d s o f c u s t o m e r s w h o h a v e m a n y d i f f e r e n t k i n d s o f n e e d s . I t s e e m s u n l i k e l y t h a t a n y o n e m a n u f a c t u r e r w o u l d h a v e a b r o a d e n o u g h p r o d u c t l i n e t o s a t i s f y a l l o f t h e n e e d s a t h a n d . I n c o n t r a s t , e n d u s e r s w h o a r e g o i n g c o n c e r n s w o u l d h a v e e x i s t i n g e q u i p m e n t o n h a n d . P u r c h a s e s w o u l d i n v o l v e r e p l a c e m e n t s f o r e x i s t i n g e q u i p m e n t a n d a d d i t i o n s t o e x i s t i n g e q u i p m e n t . P a s t s a t i s f a c t i o n a n d f a m i l i a r i t y , a l o n g w i t h t h e n e e d f o r c o m p a t i b i l i t y b e t w e e n n e w a n d e x i s t i n g e q u i p m e n t , c o u l d e x p l a i n t h e h i g h d e g r e e o f m a n u f a c t u r e r l o y a l t y e x p r e s s e d . I n a s i m i l a r v e i n , t h e d e a l e r s m i g h t a l s o h a v e a s t r o n g e r c o m m i t m e n t t o o n e p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r e r a s t h e y w o u l d b e r e p r e s e n t i n g t h i s f i r m t o m a n y o f t h e e n d u s e r c u s t o m e r s . H o w e v e r , w h e r e a s a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n f i r m s a n d e n d u s e r s w o u l d n o t h a v e a n y c o n t r a c t u a l c o n s t r a i n t s o n t h e c h o i c e o f m a n u f a c t u r e r w i t h w h o m t h e y w i s h t o d e a l , t h i s i s n o t t h e c a s e f o r d e a l e r s . M a n y o f t h e m a n u f a c t u r e r s s e e k e x c l u s i v e d e a l i n g a r r a n g e m e n t s w i t h t h e i r d e a l e r s a n d w i l l s p e c i f y a s p a r t o f t h e c o n t r a c t t h a t c e r t a i n c o m p e t i n g m a n u f a c t u r e r s n o t b e s t o c k e d . H o w e v e r , e n f o r c e m e n t o f t h e s e c o n t r a c t s b y m a n u f a c t u r e r s i s s p e c i f i c a l l y l i m i t e d b y t h e S h e r m a n A c t , t h e C l a y t o n A c t a n d t h e F e d e r a l T r a d e C o m m i s s i o n A c t a s w e l l a s m a n y o f t h e o t h e r a n t i m o n o p o l y l a w s ( s e e M c C a r t h y a n d P e r r e a u l t 1 9 8 4 , p . 1 2 7 ) . V e r t i c a l c h a n n e l a r r a n g e m e n t s t e n d t o b e a l l o w e d m o r e l a t i t u d e u n d e r a n t i m o n o p o l y l e g i s l a t i o n t h a n h o r i z o n t a l c h a n n e l a r r a n g e m e n t s i n a c t u a l p r a c t i c e . 3 3 7 T a b l e 6 . 2 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 1 , 1 7 0 ) S i g n i fi c a n c e L e v e l C u r r e n t S h a r e 2 0 . 1 5 . 0 0 0 P r e f e r r e d S h a r e 1 2 . 6 3 . 0 0 0 I n a n y c a s e , d e a l e r s h a v e t h e l e a s t fl e x i b i l i t y i n s u p p l i e r c h o i c e a n d t h i s s e e m s t o b e s u p p o r t e d b y t h e f a c t t h a t t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e i r c u r r e n t a n d p r e f e r r e d s h a r e l e v e l s i s t h e s m a l l e s t o f t h e t h r e e c h a n n e l s c o n s i d e r e d . T h e fi n d i n g s i n T a b l e 6 2 i n d i c a t e t h a t t w o o f t h e v a r i a b l e s h a d h i g h l y s i g n i fi c a n t r e s p o n s e s b y s e g m e n t m e m b e r s h i p . T h i s w a s t a k e n t o b e e v i d e n c e t h a t t h e v a r i o u s s e g m e n t s w e r e d i f f e r e n t i a l l y r e s p o n s i v e . T h e r e f o r e , a d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o c e d u r e w a s a p p l i e d t o t h i s s e g m e n t a t i o n b a s e t o e s t a b l i s h t h a t t h e s e g m e n t s p r e s e n t e d e v i d e n c e o f h o m o g e n e i t y w i t h i n , a n d h e t e r o g e n e i t y b e t w e e n , i n t h e i r r e s p o n s e s ; a s t h e s e w e r e c r i t i c a l s u b c r i t e r i a i d e n t i fi e d a s p a r t o f d i f f e r e n t i a l r e s p o n s i v e n e s s . E v e r y v a r i a b l e i n A p p e n d i c e s G t o J s a t i s fi e d t h i s c r i t e r i o n . 1 2 " ' l l ' B l T h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s r e s u l t s f o r t h e e c h e l o n d a t a b a s e a r e t h e s e c o n d s t e p r e s u l t s a n d a r e r e p o r t e d o n i n T a b l e s ( 3 . 3 t o 6 . 9 . T h e k e y s e g m e n t d e s c r i p t o r s a r e r e p o r t e d i n T a b l e 6 . 3 a n d a r e b a s e d o n t h e r e s u l t s r e p o r t e d i n T a b l e s 6 . 4 t o 0 . 6 . T a b l e 6 . 4 p r o v i d e s a l i s t i n g o f t h e s t e p w i s e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s r e s u l t s a n d t h e o r d e r o f e n t r y o f t h e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s g e n e r a l l y r e l a t e s t o t h e i r d i s c r i m i n a t i n g p o w e r . S p e c i fi c a l l y , t h e o r d e r o f e n t r y i s d e t e r m i n e d a s t h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o g r a m s e e k s t o m a x i m i z e t h e r a t i o o f v a [ h t 3 3 8 o f b e t w e e n g r o u p v a r i a n c e t o w i t h i n g r o u p v a r i a n c e f o r e a c h d i s c r i m i n a t i n g v a r i a b l e . H o w e v e r , t h e s t e p w i s e a n a l y s i s r e s u l t s m u s t b e - c o n s i d e r e d a l o n g w i t h t h e d i s c r i m i n a n t w e i g h t s a n d d i s c r i m i n a n t l o a d i n g s i n o r d e r t o i n t e r p r e t w h i c h d e s c r i p t o r v a r i a b l e s a r e b e s t a b l e t o p r e d i c t g r o u p m e m b e r s h i p . T h e i n f o r m a t i o n i n T a b l e 0 . 5 i n d i c a t e s t h e n u m b e r o f s i g n i fi c a n t d i s c r i m i n a n t f u n c t i o n s i n v o l v e d i n p r e d i c t i n g g r o u p m e m b e r s h i p . U s i n g t h e s i g n i fi c a n t d i s c r i m i n a n t f u n c t i o n s , T a b l e 6 . 6 w a s c o n s t r u c t e d t o a l l o w a n a l y s i s o f t h e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s a c c o r d i n g t o t h e i r d i s c r i m i n a n t w e i g h t s a n d t h e i r d i s c r i m i n a n t l o a d i n g s . T h e fi n d i n g s i n T a b l e 0 . 4 a n d T a b l e 6 . 6 w e r e u s e d t o i d e n t i f y t h e k e y d i s c r i m i n a t i n g v a r i a b l e s ( t h e d e s c r i p t o r s ) w h i c h w e r e r e l a t e d T a b l e 0 . 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 1 0 - I m p o r t a n c e o f t h e n u m b e r o f n e w p r o d u c t s / p r o d u c t l i n e s i n t r o d u c e d a n n u a l l y . ' A 2 2 - I m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r o p t i o n s a v a i l a b l e . A 6 3 - I m p o r t a n c e o f t h e a v a i l a b i l i t y o f s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s o n c o n t r a c t s / p r o j e c t s . O F F D O L L - D o l l a r t r a n s a c t i o n s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e ; s a l e s f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , S p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . D 3 A O N G O - T h e % o f s y s t e m s p r o d u c t s p u r c h a s e d / s p e c i fi e d a s s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e s . D 3 B C N T - T h e % o f o f fi c e f u r n i t u r e p u r c h a s e d / s p e c i fi e d a s o n e t i m e l a r g e c o n t r a c t s . D 1 5 - Z i p C o d e s o f r e s p o n d e n t s c o d e d i n t o t h e n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a w i t h r a n k i n g r e l a t i o n s h i p o f 1 b e i n g n o r t h a n d e a s t t o 8 b e i n g s o u t h a n d w e s t . T h e r a n k i n g m o v e s n o r t h t o s o u t h a n d t h e n e a s t t o w e s t . 3 3 9 T a b l e 6 . 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i fi c a n c e A 2 2 . 7 9 5 7 7 . 0 0 0 0 A 6 3 . . 6 7 9 7 9 . 0 0 0 0 A 1 0 . 5 8 2 3 7 . 0 0 0 0 D 3 8 C N 1 ‘ . 5 3 9 9 0 . 0 0 0 0 O F F D O L L . 5 0 5 6 8 . 0 0 0 0 D 3 A O N G O . 4 9 7 1 0 . 0 0 0 0 D 1 5 . 4 9 1 4 9 . 0 0 0 0 T a b l e 6 . 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 . 8 5 2 7 7 8 9 . 6 8 . 6 7 8 . 4 9 1 . 0 0 0 0 2 . 0 9 8 1 5 1 0 . 3 2 . 3 0 0 . 9 1 1 . 0 0 1 3 T a b l e ( 3 . 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r E c h e l o n O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x [ 2 E l i . m . . . I I . 1 V a r i a b l e F u n c l F u n c 2 F u n c 1 F u n c 2 A 2 2 . 4 9 4 - . 2 9 8 . 5 4 1 - . 2 6 7 A 6 3 . 6 1 3 . 0 4 6 . 5 4 5 - . 0 1 4 A 1 0 . 5 1 1 . 2 6 9 . 3 9 6 . 3 5 7 D 3 B C N T - . 3 2 9 . 4 3 3 - . 2 4 4 . 4 6 5 O F F D O L L . 2 6 9 . 5 9 1 . 3 7 7 . 5 8 6 D 3 A O N G O . 0 6 0 ‘ . 4 4 4 . 1 3 1 . 4 6 7 D 1 5 . 0 8 0 - . 3 0 8 . 0 9 4 - . 2 2 7 3 4 0 t o t h e e c h e l o n s e g m e n t a t i o n b a s e . B e f o r e a n y d e t a i l e d a n a l y s e s o f t h e d i s c r i m i n a n t r e s u l t s w e r e u n d e r t a k e n , t h e fi n d i n g s i n T a b l e s G 7 a n d 0 . 8 w e r e e x a m i n e d t o s e e i f p r o p o s i t i o n e l e v e n w a s s a t i s f i e d . O n l y s e g m e n t a t i o n b a s e s p o s s e s s i n g d e s c r i p t o r s w h i c h w e r e c a p a b l e o f d e m o n s t r a t i n g t h e p o w e r o f p r e d i c t i o n b e y o n d r a n d o m c h a n c e o n a h o l d - o u t s a m p l e w e r e c o n s i d e r e d f o r f u r t h e r a n a l y s i s . T h e s u m m a r y fi n d i n g s f o r t h i s a n a l y s i s w e r e p r e s e n t e d i n A p p e n d i x F b u t t h e a c t u a l c o n f u s i o n m a t r i c e s w e r e n o t r e p o r t e d . T h e r e f o r e , t h e d e t a i l e d c o n f u s i o n m a t r i c e s a r e p r e s e n t e d t o p r o v i d e a d d i t i o n a l b a c k g r o u n d o n t h e s e fi n d i n g s . T a b l e 6 . 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f E c h e l o n O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E I . l E . l l 1 I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 1 1 9 1 0 8 1 0 1 9 0 . 8 % 8 . 4 % 0 . 8 % G r o u p 2 7 3 2 7 3 3 1 3 3 7 . 0 % 4 5 . 2 % 1 7 . 8 % G r o u p 3 4 8 8 1 4 2 6 1 6 . 7 % 2 9 . 2 % 5 4 . 2 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 6 9 . 5 8 % 3 4 1 T a b l e G . 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f E c h e l o n O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E I . l G H l I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 7 7 6 7 9 1 8 7 . 0 % 1 1 . 7 % 1 . 3 % G r o u p 2 5 1 2 0 2 2 9 3 9 . 2 % 4 3 . 1 % 1 7 . 6 % G r o u p 3 3 1 1 0 8 1 3 3 2 . 3 % 2 5 . 8 % 4 1 . 9 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 6 4 . 1 5 % T h e fi n d i n g s i n T a b l e G . 9 p r o v i d e t h e m e a n s a n d s t a n d a r d d e v i a t i o n s f o r e a c h d e s c r i p t o r v a r i a b l e b y g r o u p . T h e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s s e l e c t e d f o r t h i s t a b l e w e r e s e l e c t e d o n t h e b a s i s o f a n i n s p e c t i o n o f T a b l e s 6 . 4 t o 6 . 6 . A n e x a m i n a t i o n o f t h e m e a n s a n d s t a n d a r d d e v i a t i o n s w a s c r i t i c a l i n m a k i n g t h e d e t e r m i n a t i o n a s t o w h e t h e r t h e d e s c r i p t o r r e l a t i o n s h i p t o t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a p p e a r e d t o h a v e s o m e f a c e v a l i d i t y a c c o r d i n g t o p r o p o s i t i o n t w e l v e . T h e d e s c r i p t o r s w e r e e x a m i n e d t o s e e i f i t w a s s e n s i b l e f o r t h e m t o b e r e l a t e d t o t h e s e g m e n t a t i o n b a s e t h e y d e s c r i b e d . W e r e t h e d i f f e r e n c e s i n t h e m e a n s l o g i c a l r e l a t i v e t o t h e g r o u p s t o w h i c h t h e y b e l o n g e d ? D i d t h e y s e e m t o v a r y i n t h e " r i g h t " d i r e c t i o n s ? W I n t e r m s o f f a c e v a l i d i t y , A 1 0 ( i m p o r t a n c e o f t h e n u m b e r o f n e w p r o d u c t s / p r o d u c t l i n e s i n t r o d u c e d a n n u a l l y ) i s s e e n a s m o r e i m p o r t a n t t o d e a l e r s t h a n e n d u s e r s w h o , i n t u r n , r e g a r d i t a s h a v i n g t h e s a m e i m p o r t a n c e a s a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . T h i s s e e m s r e a s o n a b l e g i v e n d e a l e r s w o u l d 3 4 2 b e v e r y c o n c e r n e d w i t h c o m p e t i t i o n w i t h o t h e r d e a l e r s c a r r y i n g c o m p e t i n g m a n u f a c t u r e r s e q u i p m e n t . N e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s w o u l d b e v i e w e d a s a n i m p o r t a n t c o m p e t i t i v e w e a p o n . A l t h o u g h t h e a v a i l a b i l i t y o f n e w p r o d u c t s w o u l d b e o f i n t e r e s t t o a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s a n d e n d u s e r s , t h e c o n c e r n w o u l d b e m o r e f o c u s e d o n t h e a b i l i t y o f t h e s e p r o d u c t s t o b e t t e r s a t i s f y t h e i r e x i s t i n g w a n t s a n d n e e d s a n d n o t w i t h r e s p e c t t o c o m p e t i t i o n . T h e v a r i a b l e s A 2 2 ( i m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r o p t i o n s a v a i l a b l e ) a n d A 6 3 ( i m p o r t a n c e o f t h e a v a i l a b i l i t y o f s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s o n c o n t r a c t s / p r o j e c t s ) v a r y i n i m p o r t a n c e a c r o s s t h e t h r e e c h a n n e l s w i t h 9 d e a l e r s s e e i n g t h e m a s m o s t i m p o r t a n t , e n d u s e r s s e e i n g t h e m a s l e s s i m p o r t a n t , a n d fi n a l l y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s r a n k t h e m a s l e a s t i m p o r t a n t . T h i s i s n o t s u r p r i s i n g g i v e n a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s w o u l d t e n d t o f o c u s m o r e o n s a t i s f y i n g c u s t o m e r w a n t s a n d n e e d s i n s e l e c t i n g a s u p p l i e r , w h i l e a c t u a l p r i c i n g c o n c e r n s a r e l e s s i m p o r t a n t t o t h e m i n s e r v i n g t h e i r c u s t o m e r s . G i v e n t h e f a c t t h a t d e a l e r s t e n d t o c a r r y s o m e i n v e n t o r y a n d a r e f a c e d w i t h a v e r y c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t , p r i c i n g a n d d i s c o u n t s w o u l d b e e x p e c t e d t o b e m u c h m o r e i m p o r t a n t . E n d u s e r s a r e t h e o n e s t h a t p a y t h e b i l l s s o t h e a c t u a l c o s t s a n d p a y m e n t a r r a n g e m e n t s w o u l d b e m o r e i m p o r t a n t t o t h e m t h a n t o a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . H o w e v e r , t h e a c q u i s i t i o n o f t h e o f fi c e e q u i p m e n t w h i c h m e e t s t h e i r w a n t s a n d n e e d s w o u l d b e a n o v e r r i d i n g c o n c e r n w h i c h c o u l d e x p l a i n w h y t h e s e v a r i a b l e s a r e l e s s i m p o r t a n t t o t h e m t h a n t o t h e d e a l e r s . T h e v a r i a b l e s D 3 A O N G O ( t h e % o f s y s t e m s p r o d u c t s p u r c h a s e d / s p e c i fi e d a s s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e s ) a n d D 3 B C N T ( t h e % o f o f fi c e f u r n i t u r e p u r c h a s e d / s p e c i fi e d a s o n e t i m e l a r g e c o n t r a c t s ) i n d i c a t e t h a t d e a l e r s a n d e n d u s e r s d o n o t d i f f e r m u c h i n t e r m s o f t h e i r p e r c e n t a g e s f o r t h e s e t w o v a r i a b l e s . I n c o n t r a s t , a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s t e n d t o d o a l m o s t o n e t h i r d o f t h e i r 3 4 3 b u s i n e s s o n o n e t i m e l a r g e c o n t r a c t s f o r o f fi c e f u r n i t u r e , a n d a v e r y s m a l l a m o u n t o f t h e i r b u s i n e s s a s s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e s r e l a t i v e t o d e a l e r s a n d e n d u s e r s . O n e w o u l d e x p e c t t h i s g i v e n t h e f a c t t h a t a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s a r e p u r c h a s e i n f l u e n c e r s a n d w o u l d m o s t l i k e l y b e e n g a g e d d u r i n g m a j o r c o n s t r u c t i o n p r o j e c t s w h i c h w o u l d o c c u r l e s s f r e q u e n t l y f o r a n y o n e p a r t i c u l a r e n d u s e r o r d e a l e r . T h e r e i s n o c o m p e l l i n g t h e o r e t i c a l r e a s o n t h a t m e a n o f fi c e f u r n i t u r e s a l e s o r p u r c h a s e s s h o u l d h a v e a n y p a r t i c u l a r p r o fi l e . T h e fi n d i n g f o r O F F D O L L ( d o l l a r s a l e s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s ) i s t h a t i n d i v i d u a l d e a l e r s s e l l a b o u t t h r e e t i m e s a s m u c h o f fi c e e q u i p m e n t a s i s p u r c h a s e d b y i n d i v i d u a l e n d u s e r s o r a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . H o w e v e r , a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s s p e c i f y m o r e o f fi c e e q u i p m e n t o n a v e r a g e t h a n e n d u s e r s p u r c h a s e i n a n y o n e y e a r . G i v e n t h e f a c t t h a t d e a l e r s a n d a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s a r e m o r e d e p e n d e n t o n o f fi c e f u r n i t u r e s a l e s t h a n e n d u s e r s , o n e m i g h t e x p e c t t h i s t o b e t h e c a s e . F i n a l l y , t h e v a r i a b l e D 1 5 ( z i p c o d e s o f r e s p o n d e n t s c o d e d i n t o t h e n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a w i t h r a n k i n g r e l a t i o n s h i p o f 1 b e i n g n o r t h a n d e a s t t o 9 b e i n g s o u t h a n d w e s t . T h e r a n k i n g m o v e s n o r t h t o s o u t h a n d t h e n e a s t t o w e s t ) i s c o n s i d e r e d . T h i s v a r i a b l e h a s v e r y w e a k d i s c r i m i n a t i n g p o w e r b u t i t i s s t i l l c o n s i d e r e d . E s s e n t i a l l y , i f t h e U n i t e d S t a t e s i s f u l l y s e r v i c e d g e o g r a p h i c a l l y , t h e a v e r a g e v a l u e s h o u l d b e a r a t i n g o f 4 . 5 o n t h i s v a r i a b l e . T h e fi n d i n g w a s i n t e r e s t i n g i n t h a t d e a l e r s a n d e n d u s e r s t e n d e d t o h a v e t h e s a m e g e o g r a p h i c c e n t e r w h i c h w a s m o r e t o t h e c e n t e r o f t h e n i n e n a t i o n s . H o w e v e r , a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s t e n d e d t o b e a b i t e a s t a n d n o r t h o f t h i s c e n t e r . T h i s i n d i c a t e s t h a t a l t h o u g h e n d u s e r s a n d d e a l e r s h a v e t h e s a m e b a s i c g e o g r a p h i c d i s t r i b u t i o n ( w h i c h c o u l d b e e x p e c t e d ) t h a t p r o x i m i t y f o r 3 4 4 a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s i s n o t s o c r i t i c a l . T h i s i s n o t t h a t s u r p r i s i n g i f o n e c o n s i d e r s t h a t a l a r g e p o r t i o n o f t h e i r b u s i n e s s i s d o n e o n o n e t i m e c o n t r a c t s . T h e r e f o r e , o n g o i n g s e r v i c i n g o f t h e s a m e c u s t o m e r i s n o t a s c r i t i c a l a n d t h e n e e d t o b e g e o g r a p h i c a l l y c l o s e t o t h e c u s t o m e r s i s n o t a s i m p o r t a n t . D o t h e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s f o u n d m a k e s e n s e i n t e r m s o f t h e i r r e l a t i o n s h i p t o e a c h o t h e r ? N o n e o f t h e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s a p p e a r e d t o b e d i s c o r d a n t w i t h e a c h o t h e r i n a n y r e s p e c t . P r i c i n g a n d t e r m s o f s a l e c o u l d b e s e e n t o b e r e l a t e d a n d t h e fi n d i n g s w e r e n o t i n c o n s i s t e n t . G e n e r a l l y , t h e fi n d i n g s i n T a b l e 0 . 9 w e r e j u d g e d t o p o s s e s s f a c e v a l i d i t y w i t h a r a t i n g o f v e r y g o o d . T a b l e G . 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r E c h e l o n S e g m e n t s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l W e . ‘ D e s c r i p t o r 1 2 3 _ V a r i a b l e M e a n S D . M e a n S D . M e a n S D . A 1 0 . 9 0 . 2 1 . 7 3 . 2 7 . 6 9 . 2 9 A 2 2 . 9 7 . 2 7 . 8 1 . 3 5 . 5 6 . 3 6 A 6 3 1 . 2 3 . 2 0 1 . 0 6 . 3 8 . 8 2 . 4 3 D 3 A O N G O 1 4 . 8 2 1 6 . 6 1 6 . 9 0 2 6 . 6 6 . 7 7 1 0 . 7 D 3 B C N T 2 0 . 0 1 1 5 . 9 2 0 . 8 0 2 8 . 6 3 5 . 7 3 2 8 . 7 D 1 5 4 . 6 1 2 . 0 1 4 . 6 4 2 . 3 9 4 . 0 2 2 . 1 9 O I T D O I L 6 . 6 8 9 . 7 4 7 9 . 5 0 3 . 0 3 5 1 . 2 6 5 . 1 6 1 2 . 0 2 9 . 6 5 7 1 . 7 5 7 . 9 1 6 3 , 0 4 8 , 6 3 2 N e x t , a n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t c h a n n e l m e m b e r s h i p w a s a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e . F u r t h e r , s e v e r a l o f t h e k e y d e s c r i p t o r s i n v o l v e d w e r e a l s o o p e r a t i o n a l ( g e o g r a p h y , d o l l a r s a l e s . p e r c e n t a g e o f o f fi c e 3 4 5 f u r n i t u r e b o u g h t o n o n e t i m e c o n t r a c t s , p e r c e n t a g e o f o f fi c e s y s t e m s p u r c h a s e d a s s m a l l o n g o i n g c o n t r a c t s ) . A n o t h e r k e y c r i t e r i o n w a s t h e c o n s i d e r a t i o n o f c o m p e t i t i o n i n t h e s e g m e n t a t i o n s c h e m e . I n t h e a p p r o a c h i n t h i s d i s s e r t a t i o n t h i s w a s r e l a t e d t o t h e r e s p o n s e v a r i a b l e s c o n c e r n e d . C o m p e t i t i o n i s o n l y c o n s i d e r e d i f t h e r e s p o n s e v a r i a b l e o f c u r r e n t s h a r e o r p r e f e r r e d s h a r e h a d a t l e a s t a m a r g i n a l l y s i g n i fi c a n t v a l u e r e p o r t e d i n T a b l e G . 2 . T h e r e s u l t s i n T a b l e 6 . 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e s o f c u r r e n t a n d p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e w e r e b o t h s i g n i fi c a n t . T h i s s a t i s fi e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e 0 . 1 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t o n e s e g m e n t p o s s e s s e s 7 0 . 1 % o f t h e d o l l a r v o l u m e b u t o n l y 4 8 . 8 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e 6 . 1 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . T a b l e G . 1 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f 5 V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 7 0 . 1 4 8 . 8 2 1 5 . 6 3 1 . 6 3 1 4 . 3 1 9 . 6 3 4 6 S e g m e n t a t i o n B a s e - O r d e r B e h a v i o r C o d i n g ( 1 ) d e a l e r < 5 0 % b u s i n e s s s p e c i fi e d a c c o r d i n g t o m a n f a c t u r e r , ( 2 ) d e a l e r , 5 0 - 7 5 % s p e c i fi e d a c c o r d i n g t o m a n f a c t u r e r , ( 3 ) d e a l e r , 7 5 - 1 0 0 % o f b u s i n e s s s p e c i fi e d a c c o r d i n g t o m a n u f a c t u r e r , ( 4 ) e n d u s e r , s p e c i f y f u r n i t u r e b y m a n u f a c t u r e r , ( 5 ) e n d u s e r , s p e c i f y o f fi c e p r o d u c t s b y d e a l e r , ( 6 ) a r c h i t e c t u r a l & d e s i g n fi r m , s p e c i f y o f fi c e p r o d u c t s b y m a n u f a c t u r e r ( 7 ) a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m , s p e c i f y o f fi c e p r o d u c t s b y d e a l e r . T a b l e G . 1 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l O r d e r C u r r e n L S h a r c — 1 W S a t i s f a c t i n n _ _ B e h a v i o r M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N S e g m e n t 1 . 5 6 2 . 2 8 5 4 4 . 4 6 1 . 2 9 5 4 4 5 . 9 7 7 1 . 7 5 9 4 4 S e g m e n t 2 . 4 9 8 . 2 6 8 7 8 . 4 0 5 . 2 6 8 7 8 6 . 1 7 9 1 . 3 5 6 7 8 S e g m e n t 3 . 5 6 3 . 3 7 4 5 3 . 4 3 0 . 3 5 7 5 3 5 . 7 5 5 1 . 9 0 0 5 3 S e g m e n t 4 . 7 0 7 . 3 6 4 7 6 . 5 2 5 . 4 7 2 7 6 5 . 8 4 2 1 . 7 5 2 7 6 S e g m e n t 5 . 8 7 0 . 3 7 6 3 5 . 7 7 3 . 4 8 9 3 5 5 . 9 4 3 1 . 4 1 3 3 5 S e g m e n t 6 . 4 7 3 . 3 1 6 6 0 . 2 8 8 . 2 0 8 6 0 5 . 7 0 0 1 . 2 8 0 6 0 S e g m e n t 7 . 6 6 6 . 3 7 5 1 5 . 4 5 5 . 4 5 4 1 5 5 . 8 6 7 1 . 9 9 5 1 5 T a b l e 6 . 1 2 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 6 , 3 5 4 ) S i g n i f i c a n c e L e v e l C u r r e n t S h a r e 8 . 2 1 . 0 0 0 P r e f e r r e d S h a r e 7 . 4 4 . 0 0 0 3 4 7 T a b l e 6 . 1 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 1 0 - I m p o r t a n c e o f t h e n u m b e r o f n e w p r o d u c t s / p r o d u c t l i n e s i n t r o d u c e d a n n u a l l y . A 2 2 - I m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r o p t i o n s a v a i l a b l e . A 6 3 - I m p o r t a n c e o f t h e a v a i l a b i l i t y o f s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s o n c o n t r a c t s / p r o j e c t s . C U S T S E R V - I m p o r t a n c e o f c u s t o m e r s e r v i c e f a c t o r s s u c h a s : o r d e r c y c l e t i m e . o n t i m e d e l i v e r y , o r d e r fi l l r a t e , s h i p p i n g n o t i c e s , s h i p p i n g f o r e c a s t i n g a b i l i t y . B 9 B - T h e m i n i m u m a c c e p t a b l e l e v e l o f o r d e r c o m p l e t e n e s s o f s y s t e m s p r o d u c t s h i p p e d a s a % o f t h e o r d e r . O F F D O L L - D o l l a r t r a n s a c t i o n s o f o f fi c e e q u i p m e n t . D o l l a r s a l e s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . T a b l e G . 1 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e A 6 3 . 7 4 5 4 3 . 0 0 0 0 O H ‘ D O I L . 5 9 9 5 3 . 0 0 0 0 A 1 0 . 5 2 0 7 1 . 0 0 0 0 A 2 2 . 4 5 4 7 0 . 0 0 0 0 8 9 8 . 4 0 9 8 8 . 0 0 0 0 C U S T S E R V . 3 7 7 8 2 . 0 0 0 0 3 4 8 T a b l e G . 1 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 . 8 8 7 0 9 7 0 . 9 2 . 6 8 6 . 3 7 8 . 0 0 0 0 2 . 2 1 4 5 8 1 7 . 1 5 . 4 2 0 . . 7 1 3 . 0 0 0 0 3 . 1 0 0 0 2 8 . 0 0 . 3 0 2 . 8 6 6 . 0 1 8 7 4 . 0 3 5 2 9 2 . 8 2 . 1 8 5 . 9 5 3 . 3 4 4 2 5 . 0 0 8 4 0 0 . 6 7 . 0 9 1 . 9 8 6 . 5 7 8 0 6 . 0 0 5 5 3 0 . 4 4 . 0 7 4 . 9 9 4 . 2 8 4 7 T a b l e 6 . 1 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r O r d e r B e h a v i o r O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C m f fl c i e n t s W W F u n c 1 F u n c 2 F u n c 3 F u n c l F u n c 2 F u n c 3 A 6 3 . 6 2 1 - . 1 8 4 . 1 0 5 . 6 0 6 - . 1 7 7 - . 1 1 6 O F H D O L L . 3 5 7 . 6 5 8 - . 3 4 9 . 4 6 4 . 5 9 4 - . 3 1 6 C U S T S E R V - . 0 3 5 . 5 8 0 - . 2 1 5 . 0 6 3 ' . 4 7 8 - . 2 2 8 A 1 0 . 4 5 0 . 0 8 7 . 2 1 2 . 4 3 8 . 1 3 1 . 2 5 7 A 2 2 . 3 6 4 - . 5 6 4 - . 3 9 8 . 4 8 6 - . 5 0 8 - . 5 0 2 8 9 8 . 3 0 7 . 0 1 7 . 7 5 7 . 2 8 0 . 1 3 1 . 7 9 2 3 4 9 T a b l e G . 1 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f O r d e r B e h a v i o r O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E I . l G H l I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 5 6 7 G r o u p 1 2 3 ' 5 1 3 2 1 0 2 0 2 1 . 7 % 5 6 . 5 % 8 . 7 % 4 . 3 % 0 . 0 % 8 . 7 % 0 . 0 % G r o u p 4 5 7 1 8 1 2 8 0 0 0 1 5 . 6 % 4 0 . 0 % 2 6 . 7 % 1 7 . 8 % 0 . 0 % 0 / 0 % 0 . 0 % G r o u p 3 8 0 1 3 1 8 5 0 0 2 0 . 0 % 3 4 . 2 % 4 7 . 4 % 1 3 . 2 % 0 . 0 % 0 . 0 % 5 . 3 % G r o u p 4 4 6 0 3 6 2 6 1 7 3 0 . 0 % 6 . 5 % 1 3 . 0 % 5 6 . 5 % 2 . 2 % 1 5 . 2 % 6 . 5 % G r o u p 1 8 0 2 3 8 2 2 l 0 . 0 % 1 1 . 1 % 1 6 . 7 % 4 4 . 4 % 1 1 . 1 % 1 1 . 1 % 5 . 6 % G r o u p 6 3 8 2 0 3 1 1 ' 1 l 8 3 5 . 3 % 0 . 0 % 7 . 9 % 2 8 . 9 % 2 . 6 % 4 7 . 4 % 7 . 9 % G r o u p 7 0 0 0 2 0 2 3 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 2 8 . 6 % 0 . 0 % 2 8 . 6 % 4 2 . 9 % P e r c e n t O f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 4 1 . 8 6 % 3 5 0 T a b l e 6 . 1 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f O r d e r B e h a v i o r O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E I . l G H l I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 5 6 7 G r o u p 1 2 1 5 6 8 1 0 1 0 2 3 . 8 % 2 8 . 6 % 3 8 . 1 % 4 . 8 % 0 . 0 % 4 . 8 % 0 . 0 % G r o u p 2 3 3 4 1 2 1 1 3 0 3 0 1 2 . 1 % 3 6 . 4 % 3 3 . 3 % 9 . 1 % 0 . 0 % 9 . 1 % 0 . 0 % G r o u p 3 1 5 0 4 5 6 0 0 0 0 . 0 % 2 6 . 7 % 3 3 . 3 % 4 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 4 3 0 0 2 3 1 8 0 6 1 0 . 0 % 6 . 7 % 1 0 . 0 % 6 0 . 0 % 0 . 0 % 2 0 . 0 % 3 . 3 % G r o u p 5 1 7 0 1 4 9 0 3 0 0 . 0 % 5 . 9 % 2 3 . 5 % 5 2 . 9 % 0 . 0 % 1 7 . 6 % 0 . 0 % G r o u p 6 2 2 2 l 6 5 0 8 0 9 . 1 % 4 . 5 % 2 7 . 3 % 2 2 . 7 % 0 . 0 % 3 6 . 4 % 0 . 0 % G r o u p 7 8 0 0 0 4 0 4 0 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 5 0 . 0 % 0 . 0 % 5 0 . 0 % 0 . 0 % P e r c e n t O f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 3 2 . 8 8 % E I ! l l n e w p r o d u c t s / p r o d u c t l i n e s i n t r o d u c e d a n n u a l l y ) i s s e e n a s s l i g h t l y m o r e I n t e r m s o f f a c e v a l i d i t y , A 1 0 ( i m p o r t a n c e . o f t h e n u m b e r o f i m p o r t a n t t o d e a l e r s w h o h a v e l e s s t h a n 5 0 % o f t h e i r p r o d u c t s s p e c i fi e d a c c o r d i n g t o a p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r t h a n d e a l e r s w h o h a v e 5 0 - 7 5 % , o r m o r e t h a n 7 5 % , o f t h e i r o f fi c e e q u i p m e n t s p e c i fi e d a c c o r d i n g t o m a n u f a c t u r e r . E n d u s e r s r a t e t h i s v a r i a b l e a s l e s s i m p o r t a n t t h a n d e a l e r s ( a s w a s f o u n d w i t h t h e s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e e c h e l o n ) a n d t h e r e w a s n o d i f f e r e n c e w h e t h e r t h e e n d u s e r a c q u i r e d t h e i r o f fi c e e q u i p m e n t f r o m a p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r o r a 3 5 1 p r e f e r r e d d e a l e r . A r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s w h o p r e f e r r e d t o s e l e c t o f fi c e e q u i p m e n t b y m a n u f a c t u r e r r a t e d t h i s v a r i a b l e a t t h e s a m e l e v e l o f i m p o r t a n c e a s e n d u s e r s . H o w e v e r , a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s w h o s e l e c t e d o f fi c e e q u i p m e n t u s i n g a p r e f e r r e d d e a l e r , r a t e d t h i s v a r i a b l e a s m u c h l e s s i m p o r t a n t t h a n fi r m s w h o s e l e c t e d e q u i p m e n t b y m a n u f a c t u r e r . T h e s e f i n d i n g s a r e f a i r l y c o n s i s t e n t w i t h t h e o v e r a l l fi n d i n g s b y c h a n n e l e c h e l o n b u t h a v e s o m e u n i q u e c h a r a c t e r i s t i c s w i t h i n c h a n n e l e c h e l o n s . T h e fi n d i n g t h a t d e a l e r s , w h o d o l e s s t h a n 5 0 % o f t h e i r b u s i n e s s a c c o r d i n g t o a s p e c i f i e d m a n u f a c t u r e r , f e e l n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s a r e a b i t m o r e i m p o r t a n t c o u l d b e e x p e c t e d i f o n e a s s u m e s t h a t t h e s e d e a l e r s a r e m o r e p r o d u c t o r i e n t e d a n d l e s s l o y a l t o a n y p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r e r . T h e r e f o r e , t h e i r c u s t o m e r s w o u l d t e n d t o b e m o r e d e a l e r l o y a l a n d l e s s m a n u f a c t u r e r l o y a l . I n c o n t r a s t , d e a l e r s w h o a r e l o y a l t o p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r e r s w o u l d n o t b e a s s e n s i t i v e t o n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s a s t h e y d e p e n d o n m a n u f a c t u r e r l o y a l t y , a s w e l l a s t h e d e a l e r l o y a l t y o f t h e i r c u s t o m e r s . A g a i n , t h e s o u r c e o f s u p p l y w o u l d l i k e l y b e l e s s i m p o r t a n t t o e n d u s e r s t h a n t h e p r o d u c t s t h e m s e l v e s w h e n i t c o m e s t o n e w p r o d u c t s . A l t h o u g h t h e a v a i l a b i l i t y o f n e w p r o d u c t s w o u l d b e o f i n t e r e s t t o a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s ; t h e c o n c e r n w o u l d b e m o r e f o c u s e d o n t h e a b i l i t y o f t h e s e p r o d u c t s t o b e t t e r s a t i s f y t h e e x i s t i n g w a n t s a n d n e e d s o f c u s t o m e r s . H o w e v e r , t h e d e a l e r l o y a l g r o u p a p p e a r s t o r a t e t h e i m p o r t a n c e o f n e w p r o d u c t a v a i l a b i l i t y v e r y l o w . I n t u i t i v e l y i t s e e m s u n l i k e l y t h a t t h e r e i s c o m p l e t e i n d i f f e r e n c e t o n e w p r o d u c t s i n s e l e c t i n g o f f i c e e q u i p m e n t b y t h e s e fi r m s , b u t t h e y s e l e c t t h e i r e q u i p m e n t f r o m p r e f e r r e d d e a l e r s w h o l i k e l y d o c o n c e r n t h e m s e l v e s w i t h a c q u i r i n g n e w p r o d u c t s . T h e r e f o r e , h i g h c o n fi d e n c e i n t h e d e a l e r s c o u l d b e a r e a s o n f o r t h e l o w i m p o r t a n c e . 3 5 2 T h e v a r i a b l e s A 2 2 ( i m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r o p t i o n s a v a i l a b l e ) a n d A 6 3 ( i m p o r t a n c e o f t h e a v a i l a b i l i t y o f s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s o n c o n t r a c t s / p r o j e c t s ) v a r y a c r o s s t h e t h r e e c h a n n e l s . D e a l e r s s e e t h e m a s m o s t i m p o r t a n t , e n d u s e r s r a t e t h e m a s l e s s i m p o r t a n t , a n d fi n a l l y , a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s r a n k t h e m a s l e a s t i m p o r t a n t . D i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d s a r e l e s s i m p o r t a n t t o d e a l e r s w h o s p e c i f y l e s s t h a n 5 0 % o f t h e i r p r o d u c t s b y m a n u f a c t u r e r t h a n d e a l e r s w h o s p e c i f y 5 0 - 7 5 % . o r m o r e t h a n 7 5 % , b y m a n u f a c t u r e r . I n t e r e s t i n g l y , t h e r e i s n o d i f f e r e n c e i n i m p o r t a n c e o f s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s . I f o n e a s s u m e s t h a t t h e d e a l e r s w h o a r e l e s s m a n u f a c t u r e r l o y a l a r e m o r e p r o d u c t o r i e n t e d , t h e n a v a i l a b i l i t y a n d o v e r a l l p r i c e w o u l d b e e x p e c t e d t o b e m o r e i m p o r t a n t t h a n t h e d i s c o u n t p e r i o d . F u r t h e r , s u c h fi r m s w o u l d b e l e s s l i k e l y t o c a r r y i n v e n t o r i e s s o t h a t t h e n e e d f o r d i s c o u n t t e r m s w o u l d a g a i n b e l e s s i m p o r t a n t . E n d u s e r s s e e p a y m e n t t e r m s a s e q u a l l y i m p o r t a n t w h e t h e r t h e y d e a l w i t h a p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r o r a p r e f e r r e d d e a l e r . H o w e v e r , e n d u s e r s w h o s e l e c t p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r s s e e p r i c i n g d i s c o u n t s a s m o r e i m p o r t a n t . T h i s c o u l d b e e x p e c t e d g i v e n t h e s e fi r m s m i g h t h a v e t h e o p t i o n o f d e a l i n g d i r e c t o r t h r o u g h a d e a l e r . H o w e v e r , i n s e l e c t i n g a p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r e r , t h e o v e r a l l p r i c e w o u l d b e c r i t i c a l a n d t h e t e r m s o f s a l e w o u l d d e p e n d o n w h e t h e r o n e d e a l s d i r e c t w i t h t h e m a n u f a c t u r e r o r t h r o u g h t h e m a n u f a c t u r e r ' s d e a l e r . A r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s w h o s e l e c t e q u i p m e n t b y d e a l e r s e e t h e s e v a r i a b l e s a s e q u a l l y i m p o r t a n t , w h i l e a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n f i r m s w h o s e l e c t b y m a n u f a c t u r e r s e e t h e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d a s u n i m p o r t a n t b u t t h e s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s o n c o n t r a c t s a s m u c h m o r e i m p o r t a n t . T h i s m i g h t b e d u e t o t h e n o t i o n t h a t w h e n s e l e c t i n g a m a n u f a c t u r e r , c o n t r a c t p r i c i n g i s m o r e i m p o r t a n t t h a n t e r m s o f s a l e . T h e r e a s o n i s s i m i l a r t o t h e e n d u s e r s ' , t e r m s o f s a l e m a y d i f f e r d e p e n d i n g o n w h e t h e r o n e d e a l s d i r e c t w i t h 3 5 3 t h e m a n u f a c t u r e r o r t h r o u g h t h e m a n u f a c t u r e r ' s d e a l e r . I n c o n t r a s t , w h e n d e a l e r s e l e c t i o n d o m i n a t e s o v e r m a n u f a c t u r e r s e l e c t i o n , t h e t e r m s o f s a l e , a s w e l l a s t h e c o n t r a c t p r i c e a r e i m p o r t a n t . T h i s i s b e c a u s e o n e h a s a l r e a d y s e l e c t e d t h e c h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n s o c o m p l e t e t e r m s o f s a l e a n d p r i c i n g c a n b e c o n s i d e r e d . G i v e n t h e f a c t t h a t d e a l e r s t e n d t o c a r r y s o m e i n v e n t o r y a n d a r e f a c e d w i t h a v e r y c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t , p r i c i n g a n d d i s c o u n t s w o u l d b e e x p e c t e d t o b e m u c h m o r e i m p o r t a n t . E n d u s e r s a r e t h e o n e s t h a t p a y t h e b i l l s s o t h e a c t u a l c o s t s a n d p a y m e n t a r r a n g e m e n t s w o u l d b e m o r e i m p o r t a n t t o t h e m t h a n t o a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . H o w e v e r , t h e a c q u i s i t i o n o f t h e o f fi c e e q u i p m e n t w h i c h m e e t s t h e i r w a n t s a n d n e e d s w o u l d b e a n o v e r i d i n g c o n c e r n w h i c h c o u l d e x p l a i n w h y t h e s e v a r i a b l e s a r e l e s s i m p o r t a n t t o e n d u s e r s t h a n t o t h e d e a l e r s . W i t h r e s p e c t t o C U S T S E R V ( i m p o r t a n c e o f c u s t o m e r s e r v i c e f a c t o r s s u c h a s : o r d e r c y c l e t i m e , o n t i m e d e l i v e r y , o r d e r fi l l r a t e , s h i p p i n g n o t i c e s , s h i p p i n g f o r e c a s t i n g a b i l i t y ) i t w a s v e r y i m p o r t a n t , b u t e q u a l l y s o , t o a l l o f t h e s e g m e n t s e x c e p t e n d u s e r s w h o s e l e c t e d d e a l e r s fi r s t i n f u l fi l l i n g t h e i r o f fi c e e q u i p m e n t n e e d s . I t c a n o n l y b e s p e c u l a t e d a s . t o w h y t h i s o n e s e g m e n t d i f f e r s f r o m a l l o f t h e o t h e r s . H o w e v e r , s i n c e i t i s a m u c h s m a l l e r s e g m e n t i n t e r m s o f o f fi c e e q u i p m e n t o r d e r e d , fi r m s i n t h i s s e g m e n t m a y o r d e r l e s s o f t e n a n d b e m o r e w i l l i n g t o w a i t f o r t h e i r p r o d u c t s t o a r r i v e s i n c e t h e y s e e m w i l l i n g t o d o w i t h o u t t h e m f o r l o n g e r . I n a d d i t i o n , s u c h fi r m s m i g h t b e l e s s b r a n d l o y a l a n d w i l l i n g t o t a k e w h a t t h e d e a l e r h a s a v a i l a b l e . T h e r e f o r e , t h e y w o u l d n o t e n c o u n t e r a s m a n y c u s t o m e r s e r v i c e r e l a t e d p r o b l e m s w h i c h w o u l d r a i s e t h e i r l e v e l o f c o n c e r n f o r t h i s v a r i a b l e . T h e v a r i a b l e B 9 B ( t h e m i n i m u m a c c e p t a b l e l e v e l o f o r d e r c o m p l e t e n e s s o f s y s t e m s p r o d u c t s h i p p e d a s a % o f t h e o r d e r ) d e m o n s t r a t e s a w i d e v a r i a t i o n o f e x p e c t a t i o n a c r o s s c h a n n e l m e m b e r s a n d o r d e r p r e f e r e n c e . I t i s v e r y h i g h 3 5 4 f o r a l l d e a l e r s e g m e n t s ( o v e r 9 0 % ) w i t h d e a l e r s d o i n g l e s s t h a n 5 0 % a c c o r d i n g t o m a n u f a c t u r e r h a v i n g t h e h i g h e s t e x p e c t a t i o n . A n e x a m i n a t i o n o f t h i s v a r i a b l e r e l a t i v e t o t h e o t h e r s i g n i fi c a n t v a r i a b l e s d i s c u s s e d w o u l d i n d i c a t e t h a t t h e s e d e a l e r s c o u l d b e c o n s i d e r e d " h a r d t o p l e a s e " d e a l e r s f r o m t h e m a n u f a c t u r e r ' s p o i n t o f v i e w a n d w o u l d b e " c u s t o m e r o r i e n t e d " d e a l e r s f r o m t h e e n d u s e r ' s o r a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m ' s p o i n t o f v i e w . T h e y w o u l d b e t h e m o s t m a n u f a c t u r e r i n d e p e n d e n t d e a l e r s a n d a n e x a m i n a t i o n o f O F F D O L L i n d i c a t e s t h a t o n a v e r a g e d e a l e r s i n t h i s s e g m e n t d o a l m o s t t w i c e t h e v o l u m e o f b u s i n e s s o f d e a l e r s w h o h a v e 5 0 - 7 5 % o f t h e i r b u s i n e s s s p e c i fi e d b y m a n u f a c t u r e r a n d t h r e e t i m e s t h e v o l u m e o f b u s i n e s s o f d e a l e r s w h o h a v e m o r e t h a n 7 5 % o f t h e i r b u s i n e s s s p e c i fi e d a c c o r d i n g t o m a n u f a c t u r e r . T h e e n d u s e r s h a v e a n e x p e c t a t i o n o f a p p r o x i m a t e l y 9 0 % o r d e r c o m p l e t e n e s s a s d o a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s w h o s p e c i f y o f f i c e f u r n i t u r e p r o d u c t s b y m a n u f a c t u r e r . A r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s w h o s p e c i f y o f fi c e f u r n i t u r e p r o d u c t s b y d e a l e r h a v e a d r a m a t i c a l l y d i f f e r e n t l e v e l o f e x p e c t a t i o n f o r o r d e r c o m p l e t e n e s s w i t h a n a v e r a g e v a l u e o f 5 3 . 4 % . T h i s s e e m s q u i t e d i s s o n a n t w i t h t h e f a c t t h a t c u s t o m e r s e r v i c e i s e v e r y b i t i m p o r t a n t t o t h e m a s i t i s t o a l l o f t h e o t h e r s e g m e n t s . H o w e v e r , t h e a v e r a g e d o l l a r v o l u m e o f o f fi c e f u r n i t u r e f o r m e m b e r s o f t h i s s e g m e n t i s t h e l o w e s t o f a l l . I t i s a n i n d i c a t i o n t h a t t h e s e fi r m s o f t e n fi n d t h e d e a l e r d o e s n o t s t o c k a l l o f t h e p r o d u c t s t h e y d e s i r e , a n d s i n c e t h e y o r d e r b y d e a l e r a n d n o t m a n u f a c t u r e r f o r s y s t e m s p r o d u c t s w h i c h a r e o f t e n c u s t o m i z e d , t h e d e a l e r m a y n o t o f t e n h a v e t h e p r o d u c t s i n s t o c k . T h e r e f o r e , t h e s e fi r m s m a y t e n d t o r e c e i v e p a r t o r d e r s a n d t h u s h a v e a v e r y l o w e x p e c t a t i o n f o r o r d e r c o m p l e t e n e s s . C o n c e i v a b l y , s i n c e m a n u f a c t u r e r s a r e o f t e n i n v o l v e d i n s y s t e m s p r o d u c t s o r d e r s . a n d t h e s e fi r m s p r e f e r t o d e a l w i t h d e a l e r s , t h e i r a c t u a l l e v e l o f c u s t o m e r s e r v i c e w o u l d b e v e r y l o w , e s p e c i a l l y i n l i g h t o f t h e i r l o w d o l l a r v o l u m e s . 3 5 5 T h e r e i s n o c o m p e l l i n g t h e o r e t i c a l r e a s o n t h a t m e a n o f fi c e f u r n i t u r e s a l e s o r p u r c h a s e s s h o u l d h a v e a n y p a r t i c u l a r p r o fi l e . T h e fi n d i n g f o r O F F D O L L ( d o l l a r s a l e s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s ) i s t h a t t h e m o r e b u s i n e s s a d e a l e r d o e s t h a t i s s p e c i fi e d b y a p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r e r , t h e l e s s s a l e s t h e d e a l e r d o e s . L a r g e e n d u s e r s a n d a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s t e n d t o o r d e r b y a p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r w h i l e s m a l l e r e n d u s e r s a n d a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s t e n d t o p r e f e r o r d e r i n g f r o m d e a l e r s . T h i s f i n d i n g c e r t a i n l y i s n o t s u r p r i s i n g . M a n u f a c t u r e r s l i k e l y c u l t i v a t e a n d c o n t a c t l a r g e r e n d u s e r s o r m a j o r i n fl u e n c e r s i n p r o m o t i n g t h e i r p r o d u c t s . T h e y m a y d o t h i s a l o n e o r i n s u p p o r t o f t h e i r d e a l e r n e t w o r k s . H o w e v e r , s m a l l e n d u s e r s a n d a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s a r e l e f t t o t h e i r d e a l e r n e t w o r k s a l o n e t o s e r v i c e a n d c u l t i v a t e b e c a u s e t h e y d o n o t d o e n o u g h b u s i n e s s t o a t t r a c t m a n u f a c t u r e r s d i r e c t l y . D o t h e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s f o u n d m a k e s e n s e i n t e r m s o f t h e i r r e l a t i o n s h i p t o e a c h o t h e r ? F o r t h e m o s t p a r t t h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n s e e m s t o i n d i c a t e t h a t t h e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s s e e m t o r e l a t e t o g e t h e r i n a l o g i c a l f a s h i o n . T h e r e a r e t w o e x c e p t i o n s t h a t c a u s e s o m e c o n c e r n w i t h r e s p e c t t o t h e f a c e v a l i d i t y o f t h i s s e g m e n t a t i o n b a s e . T h e i m p o r t a n c e o f c u s t o m e r s e r v i c e t o a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s w h o o r d e r b y d e a l e r i s a s h i g h a s a n y o t h e r s e g m e n t b u t t h e a v e r a g e l e v e l o f e x p e c t e d o r d e r c o m p l e t e n e s s i s s h o c k i n g l y l o w . H o w e v e r , t h e s a m p l e s i z e i s f a i r l y l o w f o r t h i s s e g m e n t ( o n l y 1 5 r e s p o n d e n t s ) s o s a m p l i n g e r r o r c o u l d b e r e s p o n s i b l e . H o w e v e r , i t i s s t i l l d i f fi c u l t t o e x p l a i n w h y t h e d i f f e r e n c e i s s o l a r g e . A s e c o n d a n o m a l y o c c u r s i n t e r m s o f t h e c u s t o m e r s e r v i c e r e q u i r e m e n t s o f e n d u s e r s w h o p r e f e r t o o r d e r p r o d u c t s b y d e a l e r s . E v e n t h o u g h t h e e x p e c t e d l e v e l o f o r d e r c o m p l e t e n e s s w a s a l m o s t a s h i g h a s a l l o f t h e o t h e r s e g m e n t s , t h e i m p o r t a n c e o f c u s t o m e r s e r v i c e 3 5 6 w a s l o w e r . T h i s d i f f e r e n c e w a s n o t e x t r e m e , h o w e v e r , a n d c o u l d b e d u e t o a r a n d o m s a m p l i n g e r r o r . O n b a l a n c e , t h e fi n d i n g s i n T a b l e G . 1 9 w e r e j u d g e d t o p o s s e s s f a c e v a l i d i t y w i t h a r a t i n g o f g o o d . T a b l e G . 1 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l W W W D e s c r i p t o r 1 2 3 4 5 6 7 V a r i a b l e M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S D . A 1 0 . 9 5 . 1 8 . 8 7 . 2 1 . 8 8 . 1 8 . 7 2 . 2 6 . 7 6 . 2 8 . 7 1 . 2 6 . 5 0 . 3 8 A 2 2 . 8 7 . 3 0 . 9 9 . 3 1 . 9 7 . 2 2 . 7 8 . 3 5 . 7 8 . 3 7 . 5 0 . 3 6 . 7 6 . 3 0 A 6 3 1 . 2 6 . 2 5 1 . 2 6 . 1 5 1 . 2 5 . 1 5 1 . 0 7 . 3 4 . 9 5 . 3 8 . 8 4 . 4 1 . 7 7 . 4 6 C U S T S E R V 1 . 2 7 . 1 4 1 . 2 7 . 1 3 1 . 2 0 . 1 3 1 . 2 2 . 1 6 1 . 1 2 . 2 3 1 . 2 6 . 1 4 1 . 2 5 . 1 1 B 9 B 9 6 . 3 8 . 4 9 6 . 8 4 . 5 9 1 . 8 2 1 . 4 9 0 . 1 2 1 . 2 8 9 . 7 2 3 . 9 8 9 . 1 2 4 . 9 5 3 . 6 5 0 . 4 O F F D O L L 1 2 4 7 1 4 . 5 2 7 . 1 7 9 . 6 9 4 . 2 9 3 . 6 3 1 . 5 1 2 . 2 9 . 6 7 1 . 3 4 1 . 9 3 3 . 2 4 . 5 2 . 6 8 ( M i l l i o n s ) L a s t l y . a n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t o r d e r b e h a v i o r w a s a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e . F u r t h e r , o n e o f t h e k e y d e s c r i p t o r s i n v o l v e d w a s a l s o o p e r a t i o n a l ( d o l l a r s a l e s , d o l l a r p u r c h a s e s , o r d o l l a r s s p e c i fi e d o f o f fi c e e q u i p m e n t p r o d u c t s ) . T h e r e s u l t s i n T a b l e 6 . 1 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e s o f c u r r e n t a n d p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e w e r e b o t h s i g n i fi c a n t . T h i s s a t i s f i e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e 6 . 2 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f 3 5 7 s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 2 7 . 0 % o f t h e d o l l a r v o l u m e b u t o n l y 2 1 . 1 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e G . 2 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . T a b l e 6 . 2 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f 5 V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 1 8 . 8 1 0 . 7 2 2 7 . 0 2 1 . 1 3 2 4 . 9 1 6 . 9 4 1 3 . 1 2 2 . 1 5 2 . 2 9 . 4 6 1 0 . 9 1 5 . 9 7 3 . 2 3 . 9 3 5 8 S e g m e n t a t i o n B a s e - D 3 B C N T D 3 B C N T - % o f o f fi c e f u r n i t u r e b u s i n e s s r e p r e s e n t e d b y l a r g e o n e t i m e c o n t r a c t i n c l u d i n g s p e c i a l p r o j e c t s . C o d i n g ( 1 ) . 0 0 1 - 1 4 % ( 2 ) 1 4 — 2 2 % ( 3 ) 2 2 - 4 8 % ( 4 ) G r e a t e r T h a n 4 8 % T a b l e G . 2 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 3 B C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l C u r r e n t j h a L W a r e S a t i s f a c t i o n — S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N G r o u p 1 . 6 0 1 . 3 4 7 7 9 . 5 0 1 . 3 7 6 7 9 6 . 2 7 8 1 . 0 1 2 7 9 G r o u p 2 . 5 5 0 . 2 9 5 7 3 . 4 6 0 . 3 8 5 7 3 5 . 6 5 8 2 . 0 0 2 7 3 G r o u p 3 . 5 6 2 . 3 0 8 8 0 . 3 9 1 . 2 7 8 8 0 5 . 9 1 2 1 . 5 2 8 8 0 G r o u p 4 . 6 0 3 . 3 5 1 7 6 . 4 3 1 . 3 4 6 7 6 6 . 0 1 3 1 . 2 9 1 7 6 T a b l e G . 2 2 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 3 B C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 3 , 3 0 4 ) S i g n i fi c a n c e L e v e l S a t i s f a c t i o n 2 . 2 5 . 0 8 3 3 5 9 T a b l e G . 2 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e D 3 B C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 2 - I m p o r t a n c e o f d e a l e r / m a n u f a c t u r e r ' s a b i l i t y t o e d u c a t e u s e r s o n t h e p r o d u c t i v i t y / a d v a n t a g e s o f i n s t a l l a t i o n s . A 3 0 - I m p o r t a n c e o f t h e a b i l i t y t o b a c k o r d e r b a s e l i n e i n s t o c k i t e m s f o r q u i c k s h i p p i n g . C U S T S E R V - I m p o r t a n c e o f c u s t o m e r s e r v i c e f a c t o r s s u c h a s : o r d e r c y c l e t i m e . o n t i m e d e l i v e r y , o r d e r fi l l r a t e , s h i p p i n g n o t i c e s , s h i p p i n g f o r e c a s t i n g a b i l i t y . B l 3 A - T h e p r e f e r r e d b a c k o r d e r s t a t u s o f p r o d u c t s w h i c h a f f e c t i n s t a l l a t i o n . 1 . - H o l d a n d s h i p w h e n c o m p l e t e . 2 . - C a n c e l O r d e r . 3 - S p l i t S h i p m e n t s A c c e p t e d . O F F D O L L - D o l l a r t r a n s a c t i o n s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e ; s a l e s f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . D 3 A O N G O - T h e % o f s y s t e m s p r o d u c t s p u r c h a s e d / s p e c i fi e d a s s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e s . T a b l e 6 . 2 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e D 3 B C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e D 3 A O N G O . 8 5 9 8 4 . 0 0 0 0 A 3 0 . 8 1 1 5 9 . 0 0 0 0 O H ‘ D O I L . 7 7 2 6 6 . 0 0 0 0 C U S T S E R V . 7 5 2 6 8 . 0 0 0 0 B 1 3 A . 7 3 8 6 5 . 0 0 0 0 A 2 . 7 2 4 4 3 . 0 0 0 0 3 6 0 T a b l e G . 2 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e D 3 B C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 . 2 6 0 0 1 7 3 . 2 9 . 4 5 4 . 7 2 4 4 . 0 0 0 0 2 . 0 8 5 2 4 . 0 1 . 2 8 0 . 9 1 3 . 0 9 5 3 3 . 0 0 9 2 . 6 9 . 0 9 7 . 9 9 1 . 7 9 4 0 T a b l e G . 2 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r D 3 B C N T O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x M u m s m i s c r i m i n a n L L n a d i n a s L . F u n c 1 F u n c 2 F u n c 1 ( F u n c 2 D 3 A O N G O . 7 8 5 . 4 4 7 . 7 2 4 - . 5 4 6 C U S T S E R V - . 0 3 1 . 4 8 8 . 0 0 1 . 5 9 6 A 3 0 . 4 3 8 . 4 7 9 . 3 8 1 . 5 1 1 O H ‘ D O L L . 4 4 7 . 2 1 8 . 3 8 3 . 2 5 7 A 2 - . 2 0 1 - . 3 7 3 - . 0 4 6 - . 4 0 6 B 1 3 A - . 3 0 5 - . 1 4 8 — . 2 7 7 - . 0 8 9 3 6 1 T a b l e 0 2 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f D 3 B C N T O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E I . l G 1 1 l l . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 G r o u p 1 4 6 1 3 8 1 6 9 2 8 . 3 % 1 7 . 4 % 3 4 . 8 % 1 9 . 6 % G r o u p 2 4 3 1 1 8 1 6 8 2 . 3 % 4 1 . 9 % 3 7 . 2 % 1 8 . 6 % G r o u p 3 5 1 1 0 1 0 2 3 8 1 9 . 6 % 1 9 . 6 % 4 5 . 1 % 1 5 . 7 % G r o u p 4 4 3 2 8 8 2 5 4 . 7 % 1 8 . 6 % 1 8 . 6 % 5 8 . 1 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 4 3 . 1 7 % T a b l e 6 2 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f D 3 B C N T O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E I . l E I I l l . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 G r o u p 1 3 3 7 4 1 0 1 2 2 1 . 2 % 1 2 . 1 % 3 0 . 3 % 3 6 . 4 % G r o u p 2 3 0 3 5 1 2 1 0 1 0 . 0 % 1 6 . 7 % 4 0 . 0 % 3 3 . 3 % G r o u p 3 2 9 5 5 1 3 6 1 7 . 2 % 1 7 . 2 % 4 4 . 8 % 2 0 . 7 % G r o u p 4 3 3 1 8 9 1 5 3 . 0 % 2 4 . 2 % 2 7 . 3 % 4 5 . 5 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 3 2 . 0 0 % 3 6 2 W a r . I n t e r m s o f f a c e v a l i d i t y , f o r A 3 0 ( i m p o r t a n c e o f t h e a b i l i t y t o b a c k o r d e r b a s e l i n e i n s t o c k i t e m s f o r q u i c k s h i p p i n g ) i t w a s e q u a l l y i m p o r t a n t f o r a l l s e g m e n t s w i t h t h e e x c e p t i o n o f t h e s e g m e n t w h i c h o r d e r s m o r e t h a n 4 8 % o f i t s o f fi c e f u r n i t u r e b u s i n e s s o n l a r g e o n e t i m e c o n t r a c t s . T h i s d o e s n o t s e e m u n u s u a l i f o n e c o n s i d e r s t h a t fi r m s w h i c h o r d e r a m a j o r i t y o f t h e i r b u s i n e s s o n o n e t i m e c o n t r a c t s d o n o t " r e o r d e r " f r e q u e n t l y a n d t h u s d o n o t c o n c e r n t h e m s e l v e s w i t h b a s e l i n e i n s t o c k i t e m s a s m u c h . C o n v e r s e l y , t h e o t h e r t h r e e s e g m e n t s s e e m e d t o r a t e t h i s i t e m a s e q u a l l y i m p o r t a n t . F o r t h e v a r i a b l e B 1 3 A ( t h e p r e f e r r e d b a c k o r d e r s t a t u s o f p r o d u c t s w h i c h a f f e c t i n s t a l l a t i o n 1 . - h o l d a n d s h i p w h e n c o m p l e t e . 2 . - c a n c e l o r d e r . 3 - s p l i t s h i p m e n t s a c c e p t e d ) t h e i n t e r p r e t a t i o n m u s t b e c a u t i o u s s i n c e t h e v a r i a b l e i s s t r i c t l y c a t e g o r i c a l . G e n e r a l l y , m o r e o f t h e m e m b e r s o f t h e s e g m e n t w h i c h o r d e r e d o v e r 4 8 % o f t h e i r o f fi c e f u r n i t u r e o n l a r g e o n e t i m e c o n t r a c t s w e r e w i l l i n g t o a c c e p t s p l i t s h i p m e n t s , w h i l e m o r e o f t h e fi r m s w h i c h o r d e r e d n o n e t o 1 4 % o f t h e i r b u s i n e s s t h i s w a y w e r e i n c l i n e d t o h a v e t h e o r d e r h e l d a n d s h i p p e d c o m p l e t e . T h e t w o m i d d l e o f t h e r o a d s e g m e n t s s e e m e d e v e n l y s p l i t a m o n g a l l t h r e e o f t h e s e c a t e g o r i e s . T h e s e fi n d i n g s f o r t h e t w o e x t r e m e s e g m e n t s s e e m t o b e r a t i o n a l s i n c e o n e w o u l d c o n s i d e r t h a t i f a l a r g e a m o u n t o f o n e ' s o f fi c e f u r n i t u r e b u s i n e s s i s d o n e o n o n e t i m e c o n t r a c t s , w a i t i n g f o r c o m p l e t e o r d e r s o r c a n c e l l i n g o r d e r s w o u l d s l o w d o w n t h e c o m p l e t i o n o f t h e c o n t r a c t c o n s i d e r a b l y . A c c e p t i n g p a r t i a l o r d e r s , w h i c h w o u l d p r o b a b l y b e l a r g e v o l u m e s o f p r o d u c t a n y w a y , w o u l d a l l o w i n s t a l l a t i o n o f t h e s y s t e m t o p r o c e e d . I n c o n t r a s t , w h e n s m a l l a m o u n t s o f o n e ' s b u s i n e s s d e p e n d o n o n e t i m e c o n t r a c t s , t h e e f fi c i e n c y o f t h e fi r m m i g h t b e i m p a i r e d b y t r y i n g t o m a k e i n s t a l l a t i o n s p i e c e m e a l . T h e r e f o r e , w a i t i n g f o r a c o m p l e t e o r d e r w o u l d b e t h e m o s t e f fi c i e n t . T h e p r o b l e m w i t h b a c k o r d e r s f o r m o s t fi r m s i s t h a t t h e y s u r r e n d e r c o n t r o l o v e r t h e s h i p m e n t a n d r e c e i p t o f t h e o r d e r t o t h e v e n d i n g 3 6 3 fi r m . T h e o r e t i c a l l y , a b a c k o r d e r g i v e s a fi r m t h e b e n e fi t o f s o m e p r i o r i t y i n r e c e i p t o f t h e i r o r d e r a n d e l i m i n a t e s t h e n e e d t o r e o r d e r . H o w e v e r , b a c k o r d e r s c a n u p s e t t h e c a s h fl o w m a n a g e m e n t s y s t e m s o f fi r m s s i n c e t h e y r e p r e s e n t a p o t e n t i a l a c c o u n t s p a y a b l e f o r w h i c h t h e fi r m i s u n c e r t a i n r e g a r d i n g i t s d u e d a t e . F o r t h i s r e a s o n , c a n c e l l a t i o n a n d r e o r d e r m a y b e m o r e e f fi c i e n t f o r o f fi c e f u r n i t u r e p u r c h a s e r s , a l t h o u g h i t m a y b e l e s s s o f o r m a n u f a c t u r e r s , w h o c o u l d u s e b a c k o r d e r s t o h e l p w i t h t h e i r p r o d u c t i o n s c h e d u l i n g . F o r D 3 A O N G O ( t h e % o f s y s t e m s p r o d u c t s p u r c h a s e d / s p e c i fi e d a s s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e s ) i t w a s f o u n d t h a t fi r m s w h i c h h a v e a s m a l l p e r c e n t a g e o f o f fi c e f u r n i t u r e s p e c i fi e d a s o n e t i m e l a r g e c o n t r a c t s t e n d t o h a v e a l a r g e r p e r c e n t a g e s p e c i fi e d a s s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e s . T h i s i s t o b e e x p e c t e d g i v e n t h e n o t i o n t h a t c h a n n e l m e m b e r s a r e l i k e l y t o s p e c i a l i z e o r f o c u s t h e i r t y p e o f b u s i n e s s . T h e r e i s a c o n s i s t e n c y i n t h a t l a r g e o n e t i m e c o n t r a c t i n g fi r m s d o n o t d o a v e r y l a r g e p e r c e n t a g e o f t h e i r b u s i n e s s w i t h s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e r s . H o w e v e r , a n a n o m a l y o c c u r s i n t h a t t h e 2 2 - 4 8 % l a r g e o n e t i m e c o n t r a c t s e g m e n t d o e s a l m o s t 1 5 % o f t h e i r b u s i n e s s w i t h s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e r s o f s y s t e m s p r o d u c t s . I n c o n t r a s t , t h e 1 4 - 2 2 % s e g m e n t d o e s t h e s a m e l e v e l o f b u s i n e s s a s t h e h e a v y ( g r e a t e r t h a n 4 8 % ) o f fi c e f u r n i t u r e c o n t r a c t o r s . T h e e x p l a n a t i o n f o r t h i s c o u l d r e s t w i t h t h e c o m p a r i s o n o f t h e o f fi c e s y s t e m s m a r k e t v e r s u s t h e o f fi c e f u r n i t u r e m a r k e t . H o w e v e r , t h e r e d o e s n o t s e e m t o b e a n y o t h e r c l e a r r e l a t i o n s h i p w i t h a n y o f t h e o t h e r d e s c r i p t o r s f o u n d , o r t h e s e g m e n t s i d e n t i fi e d , w h i c h c o u l d e x p l a i n t h i s a n d t h i s w e a k e n s t h e f a c e v a l i d i t y . T h e fi n d i n g f o r O F F D O L L ( d o l l a r s a l e s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u m i t u r e f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s ) w a s t h a t f o r a l l fi r m s w h o c o n t r a c t e d l e s s t h a n 4 8 % o f t h e i r o f fi c e f u r n i t u r e b u s i n e s s a s o n e t i m e m a j o r o f fi c e f u r n i t u r e c o n t r a c t s , t h e l e v e l s o f 3 6 4 p u r c h a s e s w e r e a p p r o x i m a t e l y t h e s a m e . H o w e v e r , f o r fi r m s w h o c o n t r a c t e d m o r e t h a n 4 8 % o f t h e i r o f fi c e f u r n i t u r e b u s i n e s s a s o n e t i m e c o n t r a c t s , t h e m e a n o f fi c e e q u i p m e n t s a l e s w e r e f a r l e s s . T h i s c o u l d b e e x p l a i n e d i f o n e a s s u m e s t h a t f u r n i t u r e c o n t r a c t i n g t a k e s m u c h l o n g e r t h a n o f fi c e f u r n i t u r e s a l e s . A l t h o u g h , t h e v a l u e o f f u r n i t u r e c o n t r a c t s m i g h t b e l a r g e , t h e n u m b e r o f c o n t r a c t s n e g o t i a t e d i n a y e a r w o u l d p r o b a b l y s m a l l , e s p e c i a l l y f o r e n d u s e r s . T h i s g r o u p o f r e s p o n d e n t s i s n o t i d e n t i fi e d a s s u c h s o i t d o e s p r e s e n t a p r o b l e m o f e x p l a n a t i o n a c c o r d i n g t o f a c e v a l i d i t y . I n c o m p a r i n g t h e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s t o o n e a n o t h e r , w i t h t h e e x c e p t i o n o f t h e fi n d i n g s f o r D 3 A O N G O a n d O F F D O L L , a l l o f t h e v a r i a b l e s s e e m t o h a v e r e a s o n a b l e e x p l a n a t i o n s a n d a r e c o n s i s t e n t w i t h o n e a n o t h e r . O n b a l a n c e , t h e fi n d i n g s i n T a b l e 6 . 2 9 w e r e j u d g e d t o p o s s e s s f a c e v a l i d i t y w i t h a r a t i n g o f g o o d . T a b l e 0 . 2 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F u r T h e D 3 B C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l W e D e s c r i p t o r 1 2 3 4 V a r i a b l e M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . D 3 A O N G O 2 5 . 7 0 2 6 . 9 1 8 . 7 2 9 . 7 8 1 5 . 8 4 1 4 . 1 0 7 . 8 6 1 5 . 2 4 A 3 0 . 9 7 . 3 0 . 9 8 . 2 6 . 9 6 . 1 8 . 8 1 . 3 9 B 1 3 A 1 . 7 8 1 . 0 7 1 . 9 5 1 . 0 2 1 . 9 0 1 . 1 0 2 . 2 1 1 . 1 0 O F F D O I L 5 . 8 8 1 1 . 4 7 4 . 9 2 8 . 0 0 5 . 9 1 7 . 3 6 1 . 6 9 2 . 6 6 ( M i l l i o n s ) L a s t l y , a n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t D 3 B C N T w a s a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e . F u r t h e r , t w o o f t h e k e y d e s c r i p t o r s i n v o l v e d w e r e a l s o 3 6 5 o p e r a t i o n a l ( d o l l a r s a l e s , d o l l a r p u r c h a s e s , o r d o l l a r s s p e c i fi e d o f o f fi c e e q u i p m e n t p r o d u c t s ; a n d p e r c e n t a g e o f o f fi c e s y s t e m s b u s i n e s s t h a t w a s p l a c e d w i t h s m a l l o n g o i n g a c c o u n t s ) . T h e r e s u l t s i n T a b l e G . 2 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s n o t c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e w a s s a t i s f a c t i o n a l o n e . T h i s f a i l s t o s a t i s f y p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e 6 . 3 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 3 2 . 4 % o f t h e d o l l a r v o l u m e b u t o n l y 2 4 . 4 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e G . 3 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . T a b l e G . 3 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e D 3 B C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f S V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 2 7 . 0 2 5 . 6 2 2 4 . 1 2 4 . 0 3 3 2 . 4 2 4 . 4 4 1 6 . 5 2 6 . 0 3 6 6 S e g m e n t a t i o n B a s e - P a r t A B D C l u s t e r s P a r t A B D C l u s t e r s - C l u s t e r s f o r m e d f r o m p a r t A , p a r t B , a n d p a r t D v a r i a b l e s u s i n g M c Q u e e n ' s K - M e a n s c l u s t e r t e c h n i q u e . C o d i n g . ( 1 ) C l u s t e r 1 ( 2 ) C l u s t e r 2 ( 3 ) C l u s t e r 3 ( 4 ) C l u s t e r 4 . T a b l e G . 3 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l M A L . _ E r e f c r r e . d _ S h a r . e S a t i s f a c t i n L — S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N C l u s t e r 1 . 6 6 3 . 3 9 9 1 8 5 . 4 9 5 . 4 3 5 1 8 5 5 . 8 2 2 1 . 5 3 4 1 8 5 C l u s t e r 2 . 5 6 1 . 3 1 3 4 8 . 3 5 7 . 2 8 6 4 8 6 . 0 4 2 1 . 4 8 7 4 8 C l u s t e r 3 . 6 1 4 . 3 2 9 4 0 . 4 1 4 . 2 7 5 4 0 5 . 7 7 5 1 . 8 6 0 4 0 C l u s t e r 4 . 5 1 9 . 2 6 7 9 4 . 4 3 5 . 3 4 3 9 4 5 . 7 9 8 1 . 8 2 3 9 4 T a b l e G 3 2 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 6 , 3 5 4 ) S i g n i fi c a n c e L e v e l C u r r e n t S h a r e ‘ 3 . 8 4 . 0 1 0 3 6 7 T a b l e 6 . 3 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 2 - I m p o r t a n c e o f d e a l e r / m a n u f a c t u r e r ' s a b i l i t y t o e d u c a t e u s e r s o n t h e p r o d u c t i v i t y / a d v a n t a g e s o f i n s t a l l a t i o n s . A 2 2 - I m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r o p t i o n s a v a i l a b l e . B 9 B - T h e m i n i m u m a c c e p t a b l e l e v e l o f o r d e r c o m p l e t e n e s s o f s y s t e m s p r o d u c t s h i p p e d a s a % o f t h e o r d e r . B 1 3 A - T h e p r e f e r r e d b a c k o r d e r s t a t u s o f p r o d u c t s w h i c h a f f e c t i n s t a l l a t i o n . 1 . - H o l d a n d s h i p w h e n c o m p l e t e . 2 . - C a n c e l O r d e r . 3 - S p l i t S h i p m e n t s A c c e p t e d . O F F D O L L - D o l l a r t r a n s a c t i o n s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e ; s a l e s f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . D 3 A O N G O - T h e % o f s y s t e m s p r o d u c t s p u r c h a s e d / s p e c i fi e d a s s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e s . D 1 5 - Z i p C o d e s o f r e s p o n d e n t s c o d e d i n t o t h e n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a w i t h r a n k i n g r e l a t i o n s h i p o f 1 b e i n g n o r t h a n d e a s t t o 8 b e i n g s o u t h a n d w e s t . T h e r a n k i n g m o v e s n o r t h t o s o u t h a n d t h e n e a s t t o w e s t . T a b l e 0 . 3 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e O F F D O L L . 0 6 7 2 6 . 0 0 0 0 D 1 5 . 0 6 4 6 1 . 0 0 0 0 A 2 2 . 0 6 2 9 3 . 0 0 0 0 A Z . 0 6 1 3 1 . 0 0 0 0 B 1 3 A . 0 6 0 0 4 . 0 0 0 0 D 3 A O N G O . 0 5 8 9 9 . 0 0 0 0 B 9 3 . 0 5 7 9 8 . 0 0 0 0 s t 1 W F - - - - . . 1 . . u 1 . . 0 . n 0 r 2 0 1 3 1 1 i 8 3 3 2 c 3 5 4 9 4 3 2 D O L L A O N G O D A O 8 A D 8 F 1 2 9 1 2 3 F 5 2 8 3 A W W F - - . . . - . u 9 0 0 . . . 0 n c l 0 2 5 4 0 0 2 3 3 9 7 0 1 1 6 7 8 3 6 8 T a b l e G . 3 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 1 5 . 0 5 9 9 . 5 1 . 9 6 8 . 0 5 8 . 0 0 0 0 2 . 0 9 8 1 5 0 . 3 3 . 2 1 7 . 9 3 0 . 2 0 3 0 3 . 0 2 4 3 1 0 . 1 6 . 1 5 4 . 9 7 6 . 3 8 6 4 T a b l e G . 3 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t A B D C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x 3 6 9 T a b l e G . 3 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A B D C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E I . l E I I l l . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 G r o u p 1 1 1 4 1 1 4 0 0 0 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 2 9 0 2 7 0 2 0 . 0 % 9 3 . 1 % 0 . 0 % 6 . 9 % G r o u p 3 2 5 0 0 2 5 0 0 . 0 % 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 4 5 7 5 0 0 5 2 8 . 8 % 0 . 0 % 0 . 0 % 9 1 . 2 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 9 6 . 8 9 % T a b l e 6 3 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A B D C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E I . l G l l l I . A c t u a l G r o u p N u m b e r o f C a s e s 1 2 3 4 G r o u p 1 7 1 7 1 0 0 0 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 1 9 0 l 9 0 0 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 3 1 5 0 0 1 5 0 0 . 0 % 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 4 3 8 3 0 0 3 5 7 . 9 % 0 . 0 % 0 . 0 % 9 2 . 1 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 9 7 . 9 0 % 3 7 0 T h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s r e s u l t s f o r t h e c l u s t e r s e g m e n t a t i o n b a s e i n d i c a t e t h a t t h e s i n g l e v a r i a b l e O F F D O L L ( d o l l a r s a l e s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n . fi r m s ) i s t h e k e y g r o u p i n g v a r i a b l e . N o n e o f t h e o t h e r v a r i a b l e s h a d h i g h l o a d i n g s o r d i s c r i m i n a n t f u n c t i o n c o - e f fi c i e n t s n o r s i g n i fi c a n t i m p a c t s i n t h e s t e p w i s e v a r i a b l e e n t r y . T h e r e f o r e , t h e y w e r e n o t c o n s i d e r e d f o r f u r t h e r a n a l y s i s . E s s e n t i a l l y , O F F D O L L r e p r e s e n t s t h e d o l l a r l e v e l o f o f fi c e e q u i p m e n t t r a n s a c t e d f o r b y p a r t i c u l a r c h a n n e l m e m b e r s . P a s t r e s e a r c h ( W i n d a n d C a r d o z o 1 9 7 4 ; B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 3 ; P l a n k 1 9 8 5 a ; a n d , C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t 1 9 8 5 ) h a s i n d i c a t e d t h a t d o l l a r s a l e s i s a v a l i d s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e i n i n d u s t r i a l m a r k e t s a n d t h i s fi n d i n g i s c o n s i s t e n t w i t h t h i s . T h e r e f o r e , t h i s v a r i a b l e w a s r a t e d a s h a v i n g V e r y G o o d f a c e v a l i d i t y . T a b l e 0 . 3 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l W W D e s c r i p t o r 1 2 3 . 3 . V a r i a b l e M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . O F F D O L L . 4 1 . 3 9 4 . 5 2 . 9 1 9 . 0 2 1 . 6 8 2 . 0 2 . 4 8 ( M i l l i o n s ) L a s t l y , a n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t i s c l e a r t h a t d o l l a r s a l e s , p u r c h a s e s , o r s p e c i fi c a t i o n s i s a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e . T h e r e s u l t s i n T a b l e G . 3 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e o f c u r r e n t m a r k e t s h a r e w a s s i g n i f i c a n t . T h i s s a t i s fi e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . 3 7 1 T h e fi n d i n g s i n T a b l e 6 . 4 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t o n e s e g m e n t p o s s e s s e s 4 1 . 6 % o f t h e d o l l a r v o l u m e b u t o n l y 1 2 . 0 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e r e w e r e t w o o t h e r s e g m e n t s w h i c h h a d a t l e a s t 2 0 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d t h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d a s w e l l s i n c e t h e r e w e r e a t l e a s t t w o s e g m e n t s w i t h 2 0 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e G . 4 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . T a b l e G . 4 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f 3 V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 8 . 9 4 4 . 9 2 2 6 . 3 1 4 . 5 3 4 1 . 6 1 2 . 0 4 2 3 . 2 2 8 . 6 3 7 2 S e g m e n t a t i o n B a s e - P a r t A C l u s t e r s P a r t A C l u s t e r s - C l u s t e r s f o r m e d f r o m p a r t A v a r i a b l e s u s i n g M c Q u e e n ' s K - M e a n s c l u s t e r t e c h n i q u e . C o d i n g ( 1 ) C l u s t e r 1 ( 2 ) C l u s t e r 2 ( 3 ) C l u s t e r 3 . T a b l e G . 4 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l C u n e m j h a m — J r c f c r r s t h a r e a m m u n — S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N C l u s t e r 1 . 5 5 3 . 3 2 2 1 5 9 . 4 3 3 . 3 4 8 1 5 9 5 . 8 8 7 1 . 6 9 5 1 5 9 C l u s t e r 2 . 6 7 2 . 3 6 4 1 0 7 . 5 4 2 . 4 0 3 1 0 7 6 . 1 5 0 1 . 3 5 8 1 0 7 C l u s t e r 3 . 5 7 1 . 3 4 8 1 2 2 . 3 7 0 . 3 4 7 1 2 2 5 . 5 3 3 1 . 7 6 4 1 2 2 T a b l e G . 4 2 A N O V A R e s u l t s . F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 2 , 3 8 5 ) S i g n i fi c a n c e L e v e l C u r r e n t S h a r e 4 . 2 0 . 0 1 6 P r e f e r r e d S h a r e 6 . 5 0 . 0 0 2 S a t i s f a c t i o n 4 . 1 4 . 0 1 7 3 7 3 T a b l e 6 . 4 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 2 - I m p o r t a n c e o f d e a l e r / m a n u f a c t u r e r ' s a b i l i t y t o e d u c a t e u s e r s o n t h e p r o d u c t i v i t y / a d v a n t a g e s o f i n s t a l l a t i o n s . A 7 - I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f l o n g t e r m c o n t r a c t u a l r e l a t i o n s h i p s . A 1 2 - I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f c r e d i t l i n e s e r v i c e s . A 1 5 - I m p o r t a n c e o f a d v a n c e n o t i c e o n p r o d u c t d e l e t i o n s . A 2 2 - I m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r o p t i o n s a v a i l a b l e . A 5 8 - I m p o r t a n c e o f t h e a v a i l a b i l i t y o f i n v e n t o r y s t a t u s i n f o r m a t i o n o n b a s e l i n e i t e m s . A 6 3 - I m p o r t a n c e o f t h e a v a i l a b i l i t y o f s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s o n c o n t r a c t s / p r o j e c t s . A 6 4 - I m p o r t a n c e o f e f fi c i e n t a n d i n t e r a c t i v e o r d e r e n t r y p r o c e d u r e s . T a b l e 0 . 4 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e A 1 2 . 4 8 0 8 ] . 0 0 0 0 A 6 3 . 3 6 8 4 5 . 0 0 0 0 A 2 2 . 2 9 1 3 4 . 0 0 0 0 A 6 4 . 2 4 0 6 ] . 0 0 0 0 A 5 8 . 2 2 4 3 6 . 0 0 0 0 A 7 . 2 0 5 8 0 . 0 0 0 0 A 2 . 1 9 3 1 1 . 0 0 0 0 A 1 5 . 1 8 5 3 5 . 0 0 0 0 3 7 4 T a b l e G . 4 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 2 . 0 5 8 8 1 7 2 . 9 4 . 8 2 0 . 1 8 5 . 0 0 0 0 2 0 . 7 6 3 8 3 2 7 . 0 6 . 6 5 8 . 5 6 7 . 0 0 0 0 T a b l e 6 . 4 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t A C l u s t e r s S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C m f fi c i s n t s ( M n r i r n i n a n L L n a d i n a s L F u n c 1 F u n c 2 F u n c 1 F u n c 2 A 2 - . 2 7 1 . 2 0 7 - . 0 4 4 . 0 5 4 A 7 . 3 3 4 . 2 1 2 . 1 3 7 . 1 2 3 A 1 2 . 6 8 3 - . 7 4 2 . 5 9 1 - . 6 8 7 A 1 5 - . 0 1 5 - . 3 0 6 . 0 0 5 - . 2 9 8 A 2 2 . 4 7 2 . 2 9 4 . 3 7 7 . 1 8 1 A 5 8 . 2 9 7 . 2 6 8 . 2 2 4 . 2 5 3 A 6 3 . 5 6 3 . 3 4 3 . 3 3 1 . 3 0 1 A 6 4 . 3 5 5 . 4 4 7 . 3 0 4 . 3 0 7 3 7 5 T a b l e G . 4 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E I . I G 1 1 l I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 1 0 2 1 0 0 2 0 9 8 . 0 % 2 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 6 0 8 4 8 4 1 3 . 3 % 8 0 . 0 % 6 . 7 % G r o u p 3 7 1 4 7 6 0 5 . 6 % 9 . 9 % 8 4 . 5 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 8 9 . 2 7 % T a b l e 0 . 4 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E I . l 5 1 1 l I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 5 7 5 4 2 1 9 4 . 7 % 3 . 5 % 1 . 8 % G r o u p 2 4 8 6 3 7 5 1 2 . 5 % 7 7 . 1 % 1 0 . 4 % G r o u p 3 5 1 7 6 3 8 1 3 . 7 % 1 1 . 8 % 7 4 . 5 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 8 2 . 6 9 % 3 7 6 T h e r e a r e f o u r d e s c r i p t o r v a r i a b l e s w h i c h e s s e n t i a l l y d e fi n e t h e s e t h r e e c l u s t e r s . T h e fi r s t d i s c r i m i n a t i n g v a r i a b l e i s A 1 2 ( i m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f c r e d i t l i n e s e r v i c e s ) . I t i s s e e n a s m u c h m o r e i m p o r t a n t t o c l u s t e r 1 t h a n t h e o t h e r t w o c l u s t e r s . F u r t h e r , i t i s c o n s i d e r e d v e r y u n i m p o r t a n t t o c l u s t e r 2 , a n d c e r t a i n l y u n i m p o r t a n t t o c l u s t e r 3 . T h e s e c o n d v a r i a b l e w h i c h e m e r g e d w a s A 6 3 ( i m p o r t a n c e o f t h e a v a i l a b i l i t y o f s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s o n c o n t r a c t s / p r o j e c t s ) a n d i t h a d a d i f f e r e n t p r o fi l e t h a n A 1 2 . T h i s v a r i a b l e w a s s e e n a s v e r y i m p o r t a n t t o c l u s t e r 1 a n d c l u s t e r 2 a n d a l t h o u g h t h e v a l u e o f . 9 3 f o r c l u s t e r 3 m u s t b e c o n s i d e r e d i m p o r t a n t , i t i s n o t a s i m p o r t a n t t o t h i s s e g m e n t . W i t h r e s p e c t t o A 2 2 ( i m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r O p t i o n s a v a i l a b l e ) t h i s v a r i a b l e w a s s e e n a s d e c r e a s i n g i n i m p o r t a n c e f r o m c l u s t e r 1 t o c l u s t e r 3 . T h e f o u r t h v a r i a b l e , A 6 4 ( i m p o r t a n c e o f e f fi c i e n t a n d i n t e r a c t i v e o r d e r e n t r y p r o c e d u r e s ) , w a s r a t e d e q u a l l y i m p o r t a n t a c c o r d i n g t o c l u s t e r s 1 a n d 2 a n d u n i m p o r t a n t a c c o r d i n g t o c l u s t e r 3 . A p a t t e r n w a s e m e r g i n g i n t h a t c l u s t e r I s e e m e d t o r a t e a l l o f t h e s e v a r i a b l e s a s i m p o r t a n t , w h i l e c l u s t e r 3 s e e m e d t o r a n k t h e m a s u n i m p o r t a n t . C l u s t e r 2 s e e m e d t o h a v e a w i d e v a r i a t i o n i n i m p o r t a n c e r a t i n g s o f t h e f o u r d i s c r i m i n a t i n g v a r i a b l e s . T h e v a r i a b l e s A 1 2 , A 2 2 a n d A 6 3 a l l h a v e t h e s a m e b a s i c t h e m e o f b e i n g r e l a t e d t o t h e t e r m s o f s a l e . T h e v a r i a b l e A 6 4 i s q u i t e u n i q u e t o i t s e l f a n d w o u l d b e c l a s s i fi e d a s a c u s t o m e r s e r v i c e t y p e o f v a r i a b l e . S i n c e A 6 4 s e e m s t o b e e s s e n t i a l l y a l o n e w i t h n o c l e a r t h e o r e t i c a l l i n k t o t h e o t h e r t h r e e v a r i a b l e s , t h e fi n d i n g s w i t h r e s p e c t t o t h i s v a r i a b l e a r e v e r y h a r d t o a s s e s s w i t h r e s p e c t t o f a c e v a l i d i t y a n d m u s t b e a c c e p t e d a t f a c e v a l u e . 3 7 7 A s d e s c r i b e d , t w o o f t h e c l u s t e r s s e e m t o b e b u i l t o n t h e e x t r e m e s , o n e c l u s t e r ( c l u s t e r 3 ) s e e m s t o fi n d a l l t h e t e r m s o f s a l e v a r i a b l e s t o b e u n i m p o r t a n t , w h i l e t h e o t h e r c l u s t e r ( c l u s t e r 1 ) s e e m s t o e v a l u a t e a l l o f t h e s e v a r i a b l e s a s b e i n g i m p o r t a n t . G i v e n t h e t h e o r e t i c a l r e l a t i o n s h i p a m o n g t h r e e o f t h e v a r i a b l e s , A 6 3 , A 1 2 , A 2 2 , a fi n d i n g o f c o n s i s t e n c y i s v e r y e n c o u r a g i n g . . H o w e v e r , t h e s e c o n d c l u s t e r h a s a v e r y m i x e d e v a l u a t i o n o f t h e v a r i a b l e s a t h a n d . A 1 2 i s s e e n a s v e r y u n i m p o r t a n t , A 2 2 i s s e e n a s i m p o r t a n t , a n d A 6 3 i s s e e n a s v e r y i m p o r t a n t . T h i s c o u l d b e e x p l a i n e d i f o n e w e r e t o c o n s i d e r t h a t c r e d i t l i n e s e r v i c e s w o u l d b e i m p o r t a n t t o a fi r m w h i c h o r d e r e d f r e q u e n t l y a n d m a i n t a i n e d a n o n g o i n g r e l a t i o n s h i p w i t h o f fi c e e q u i p m e n t s u p p l i e r s . H o w e v e r , i f a fi r m t e n d e d t o d o m o r e o f t h e i r b u s i n e s s a s o n e t i m e c o n t r a c t s , t h i s v a r i a b l e w o u l d b e v e r y u n i m p o r t a n t . F u r t h e r , p r i c i n g o n c o n t r a c t s w o u l d b e v e r y i m p o r t a n t t o s u c h fi r m s , t h e r e f o r e a fi n d i n g t h a t t h e s e t w o v a r i a b l e s h a v e e x t r e m e d i f f e r e n c e s i s n o t i n c o n g r u e n t . T h e i m p o r t a n c e o f d i s c o u n t p a y m e n t o p t i o n s w a s a p p r o x i m a t e l y t h e s a m e f o r c l u s t e r s 1 a n d 2 a n d i t s e e m s l i k e l y t h a t e v e n i f o n e i s c o n t r a c t i n g , t h e p a y m e n t p e r i o d w o u l d . b e q u i t e i m p o r t a n t . T h e t h i r d s e g m e n t r e g a r d e d m o s t o f t h e s e v a r i a b l e s a s u n i m p o r t a n t b u t s t i l l r a t e d A 6 3 a s i m p o r t a n t ( a l t h o u g h l e s s s o t h a n t h e o t h e r t w o c l u s t e r s ) . I n e s s e n c e t h e t h r e e c l u s t e r s s e e m t o d i f f e r w i t h r e s p e c t t o h o w t h e y p e r c e i v e t h e i m p o r t a n c e o f t e r m s o f s a l e . A l l t h r e e s e g m e n t s h a d a s i m i l a r p a t t e r n o f e v a l u a t i o n f o r t h e t h r e e fi n a n c i a l v a r i a b l e s , A 6 3 w a s m o r e i m p o r t a n t t h a n A 2 2 w h i c h , i n t u r n , w a s m o r e i m p o r t a n t t h a n A 1 2 . O v e r a l l t h e f a c e v a l i d i t y r a t i n g f o r t h i s c l u s t e r s o l u t i o n w a s r a t e d a s g o o d . B y i t s n a t u r e , a n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e c l u s t e r s e g m e n t a t i o n b a s e s a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f O p e r a t i o n a l 3 7 8 d e s c r i p t o r s i s n o t p o s s i b l e . W h a t o n e h a s i s e s s e n t i a l l y b e n e fi t s e g m e n t s w i t h n o o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s p r e s e n t . F u r t h e r a n a l y s i s w o u l d b e n e c e s s a r y w i t h n o g u a r a n t e e t h a t o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s c o u l d b e f o u n d . B y d e fi n i t i o n , t h i s t y p e o f s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h d o e s n o t m e e t t h e c r i t e r i o n o f p r o d u c i n g o p e r a t i o n a l s e g m e n t s . T a b l e G . 4 9 M e a n s A M S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r T h e P a n A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l W W D e s c r i p t o r 1 2 3 . V a r i a b l e s M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . A 1 2 . 9 5 . 2 0 . 3 9 . 2 2 . 5 0 . 3 0 A 2 2 . 9 6 . 1 9 . 8 9 . 3 2 . 6 1 . 3 4 A 6 3 1 . 2 2 . 1 6 1 . 2 2 . 2 2 . 9 3 . 3 5 A 6 4 . 9 7 . 2 4 . 9 9 . 2 6 . 6 5 . 3 9 T h e r e s u l t s i n T a b l e 6 . 4 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e s o f c u r r e n t a n d p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e w e r e b o t h s i g n i fi c a n t . T h i s s a t i s f i e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e G . 5 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t o n e s e g m e n t p o s s e s s e s 5 6 . 7 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d 4 1 . 4 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e r e w a s o n e o t h e r s e g m e n t w h i c h h a d a t l e a s t 2 0 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d t h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d a s w e l l s i n c e t h e r e w e r e a t l e a s t t w o s e g m e n t s w i t h 2 0 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e 6 . 5 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . 3 7 9 T a b l e 6 . 5 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f 3 V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 5 6 . 7 4 1 . 4 1 2 2 7 . 3 2 9 . 6 3 1 6 . 0 2 9 . 0 3 8 0 W S e g m e n t a t i o n B a s e - E c h e l o n C o d i n g ( 1 ) d e a l e r , - ( 2 ) e n d u s e r , ( 3 ) a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m . T a b l e 6 . 5 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l ( 2 1 1 m m W h a t s : ' ' S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N D e a l e r . 6 3 4 . 2 9 0 5 8 . 5 0 5 . 3 4 7 5 8 6 . 0 3 4 2 . 2 4 8 5 8 E n d U s e r s ' . 6 1 4 . 3 9 5 7 0 . 4 9 7 . 4 6 7 7 0 5 . 9 8 6 1 . 3 7 8 7 0 A & D F i r m s . 3 8 4 . 3 4 5 4 8 . 2 3 7 . 2 3 3 4 8 5 . 2 9 2 1 . 5 7 0 4 8 T a b l e 0 . 5 2 A N O V A R e s u l t s . F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 2 , 1 7 3 ) S i g n i f i c a n c e L e v e l C u r r e n t S h a r e 8 . 2 4 . 0 0 0 P r e f e r r e d S h a r e 8 . 6 0 0 0 0 S a t i s f a c t i o n 2 . 9 1 2 0 5 7 3 8 1 T a b l e 6 . 5 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 1 0 - I m p o r t a n c e o f t h e n u m b e r o f n e w p r o d u c t s / p r o d u c t l i n e s i n t r o d u c e d a n n u a l l y . A 2 2 - I m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r o p t i o n s a v a i l a b l e . A 6 3 - I m p o r t a n c e o f t h e a v a i l a b i l i t y o f s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s o n c o n t r a c t s / p r o j e c t s . O F F D O L L - D o l l a r t r a n s a c t i o n s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e ; s a l e s f o r d e a l e r s . p u r c h a s e s b y e n d u s e r s . s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . D 3 A O N G O - T h e % o f s y s t e m s p r o d u c t s p u r c h a s e d / s p e c i fi e d a s s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e s . D 3 B C N T - T h e % o f o f f i c e f u r n i t u r e p u r c h a s e d / s p e c i fi e d a s o n e t i m e l a r g e c o n t r a c t s . T a b l e 6 . 5 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ‘ L a m b d a S i g n i fi c a n c e A 2 2 . 7 4 0 8 2 . 0 0 0 0 A 1 0 . 6 7 3 2 7 . 0 0 0 0 D 3 B C N T . 6 1 6 1 0 . 0 0 0 0 O F F D O L L . 5 7 1 6 5 . 0 0 0 0 D 3 A O N C D . 5 3 7 0 4 . 0 0 0 0 A 6 3 . 5 1 7 5 ] . 0 0 0 0 3 8 2 T a b l e 6 . 5 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 . 6 8 6 3 1 8 2 . 4 7 . 6 3 8 . 5 1 8 . 0 0 0 0 2 . 1 4 5 9 0 1 7 . 5 3 . 3 5 7 . . 8 7 3 . 0 1 6 8 T a b l e 0 . 5 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r E c h e l o n O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C [ 0 1 C D ' . . I I . 1 V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 2 F u n c 1 F u n c 2 A 2 2 . 7 2 6 - . 1 9 0 . 7 1 1 . 1 4 7 A 1 0 . 4 6 8 - . 1 5 3 . 4 5 5 - . 0 1 5 D 3 B C N T - . 3 2 5 . 4 7 6 - . 2 1 1 . 5 1 9 O F F D O L L . 1 7 4 . 6 4 8 . 4 0 5 . 6 5 0 D 3 A O N G O . 2 5 8 - . 5 0 8 . 1 7 5 - . 4 7 5 A 6 3 . 2 4 0 . 3 5 9 . 3 6 3 . . 3 2 4 3 8 3 T a b l e 6 . 5 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f E c h e l o n O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E I . l G H l I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 3 8 2 8 7 3 7 3 . 7 % 1 8 . 4 % 7 . 9 % G r o u p 2 3 9 5 2 7 7 1 2 . 8 % 6 9 . 2 % 1 7 . 9 % G r o u p 3 3 0 4 6 2 0 1 3 . 3 % 2 0 . 0 % 6 6 . 7 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 7 0 . 0 9 % T a b l e 6 . 5 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f E c h e l o n O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E I . l G 1 1 l I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 2 0 1 8 1 1 9 0 . 0 % 5 . 0 % 5 . 0 % G r o u p 2 3 1 4 1 7 1 0 1 2 . 9 % 5 4 . 8 % 3 2 . 3 % G r o u p 3 1 8 0 9 9 0 . 0 % 5 0 . 0 % 5 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 6 3 . 7 7 % E 1 ! 1 ' 1 ' I n t e r m s o f f a c e v a l i d i t y , A 1 0 ( i m p o r t a n c e o f t h e n u m b e r o f n e w p r o d u c t s / p r o d u c t l i n e s i n t r o d u c e d a n n u a l l y ) i s s e e n a s m o r e i m p o r t a n t t o d e a l e r s t h a n e n d u s e r s w h o , i n t u r n , r e g a r d i t a s m o r e i m p o r t a n t t h a n 3 8 4 a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . T h i s s e e m s r e a s o n a b l e g i v e n d e a l e r s w o u l d b e v e r y c o n c e r n e d w i t h c o m p e t i t i o n w i t h o t h e r d e a l e r s c a r r y i n g c o m p e t i n g m a n u f a c t u r e r s e q u i p m e n t . N e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s w o u l d b e v i e w e d a s a n i m p o r t a n t c o m p e t i t i v e w e a p o n . A l t h o u g h t h e a v a i l a b i l i t y o f n e w p r o d u c t s w o u l d b e o f i n t e r e s t t o a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s a n d e n d u s e r s , t h e c o n c e r n w o u l d b e m o r e f o c u s e d o n t h e a b i l i t y o f t h e s e p r o d u c t s t o b e t t e r s a t i s f y t h e i r e x i s t i n g w a n t s a n d n e e d s a n d n o t w i t h r e s p e c t t o c o m p e t i t i o n . I t i s i n t e r e s t i n g t o n o t e t h a t f o r m a n u f a c t u r e r 1 t h e e n d u s e r s r e g a r d t h i s v a r i a b l e a s m o r e i m p o r t a n t t h a n t h e a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s w h o d e a l w i t h t h i s m a n u f a c t u r e r . T h e fi n d i n g s f o r A 6 3 ( i m p o r t a n c e o f t h e a v a i l a b i l i t y o f s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s o n c o n t r a c t s / p r o j e c t s ) a r e t h a t t h i s v a r i a b l e i s i m p o r t a n t t o a l l c h a n n e l e c h e l o n s b u t m o r e i m p o r t a n t t o d e a l e r s . E n d u s e r s a n d a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s r a t e d i t e q u a l l y i m p o r t a n t t o t h e m . T h i s w a s a b i t s u r p r i s i n g w i t h r e s p e c t t o a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s b e c a u s e t h e fi n d i n g f o r a l l m a n u f a c t u r e r s w a s t h a t t h i s v a r i a b l e w a s m u c h l e s s i m p o r t a n t t o t h e m t h a n t o e n d u s e r s . T h i s i s n o t t h e c a s e f o r t h e c u s t o m e r s o f m a n u f a c t u r e r 1 . T h e v a r i a b l e A 2 2 ( i m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r o p t i o n s a v a i l a b l e ) v a r i e s i n i m p o r t a n c e a c r o s s t h e t h r e e c h a n n e l s w i t h d e a l e r s s e e i n g i t a s m o s t i m p o r t a n t , e n d u s e r s s e e i n g i t a s . i m p o r t a n t b u t l e s s s o . a n d fi n a l l y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s r a t e i t a s u n i m p o r t a n t . T h i s i s n o t s u r p r i s i n g g i v e n t h e n o t i o n t h a t a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n f i r m s m i g h t f o c u s m o r e o n s a t i s f y i n g c u s t o m e r w a n t s a n d n e e d s i n s e l e c t i n g a s u p p l i e r w i t h p r i c i n g c o n c e r n s b e i n g l e s s i m p o r t a n t . G i v e n t h e f a c t t h a t d e a l e r s t e n d t o c a r r y s o m e i n v e n t o r y a n d a r e f a c e d w i t h a v e r y c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t , d i s c o u n t s w o u l d b e e x p e c t e d t o b e m u c h m o r e i m p o r t a n t . E n d u s e r s a r e t h e o n e s t h a t p a y t h e b i l l s s o t h e p a y m e n t a r r a n g e m e n t s w o u l d b e m o r e i m p o r t a n t t o 3 8 5 t h e m t h a n t o a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . H o w e v e r , t h e a c q u i s i t i o n o f t h e o f fi c e e q u i p m e n t w h i c h m e e t s t h e i r w a n t s a n d n e e d s w o u l d b e a n o v e r i d i n g c o n c e r n w h i c h c o u l d e x p l a i n w h y t h i s v a r i a b l e i s l e s s i m p o r t a n t t o t h e m t h a n t o t h e d e a l e r s . A s w a s t h e c a s e f o r a l l m a n u f a c t u r e r s c o m b i n e d , t h e fi n d i n g s f o r t h e v a r i a b l e s D 3 A O N G O ( t h e % o f s y s t e m s p r o d u c t s p u r c h a s e d / s p e c i fi e d a s s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e s ) a n d D 3 B C N T ( t h e % o f o f fi c e f u r n i t u r e p u r c h a s e d / s p e c i fi e d a s o n e t i m e l a r g e c o n t r a c t s ) i n d i c a t e t h a t d e a l e r s a n d e n d u s e r s d o n o t d i f f e r m u c h i n t e r m s o f t h e i r p e r c e n t a g e s f o r t h e s e t w o v a r i a b l e s . T a b l e 6 . 5 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r E c h e l o n S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l W D e s c r i p t o r 1 . Z 3 . V a r i a b l e s M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . A 1 0 . 9 1 . 2 4 . 8 0 . 2 7 . 6 9 . 1 9 A 2 2 1 . 0 4 . 2 8 . 7 3 . 3 5 . 5 6 . 3 7 A 6 3 1 . 2 0 . 2 2 . 9 9 . 4 1 . 9 7 . 3 5 D 3 A O N G O 1 4 . 2 9 1 9 . 3 2 1 7 . 4 6 2 7 . 7 1 5 . 7 3 8 . 4 0 D 3 B C N T 2 3 . 4 5 1 9 . 2 9 1 9 . 7 4 2 6 . 3 9 3 5 . 9 3 3 0 . 7 2 O F F D O L L 9 . 2 1 1 2 . 0 3 1 . 8 4 3 . 3 5 3 . 1 4 5 . 5 1 ( M i l l i o n s ) I n c o n t r a s t , a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s t e n d t o d o a l m o s t o n e t h i r d o f t h e i r b u s i n e s s o n o n e t i m e l a r g e c o n t r a c t s f o r o f fi c e f u r n i t u r e , a n d a v e r y s m a l l a m o u n t o f t h e i r b u s i n e s s a s s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e s r e l a t i v e t o d e a l e r s a n d e n d u s e r s . O n e w o u l d e x p e c t t h i s g i v e n t h e f a c t t h a t a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s a r e p u r c h a s e i n f l u e n c e r s . a n d w o u l d m o s t l i k e l y b e e n g a g e d d u r i n g m a j o r c o n s t r u c t i o n p r o j e c t s w h i c h w o u l d o c c u r l e s s f r e q u e n t l y f o r a n y o n e p a r t i c u l a r e n d u s e r o r d e a l e r . 3 8 6 T h e r e i s n o c o m p e l l i n g t h e o r e t i c a l r e a s o n t h a t m e a n o f fi c e f u r n i t u r e s a l e s o r p u r c h a s e s s h o u l d h a v e a n y p a r t i c u l a r p r o fi l e . T h e fi n d i n g f o r O F F D O L L ( d o l l a r s a l e s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s ) i s t h a t i n d i v i d u a l d e a l e r s s e l l a b o u t t h r e e t i m e s a s m u c h o f fi c e e q u i p m e n t a s i s p u r c h a s e d b y i n d i v i d u a l e n d u s e r s o r a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . H o w e v e r , a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s s p e c i f y m o r e o f fi c e e q u i p m e n t o n a v e r a g e t h a n e n d u s e r s p u r c h a s e i n a n y o n e y e a r . A s s u m i n g t h a t d e a l e r s a n d a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s a r e m o r e d e p e n d e n t o n o f fi c e f u r n i t u r e s a l e s t h a n e n d u s e r s , o n e m i g h t e x p e c t t h i s t o b e t h e c a s e . D o t h e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s f o u n d m a k e s e n s e i n t e r m s o f t h e i r r e l a t i o n s h i p t o e a c h o t h e r ? N o n e o f t h e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s a p p e a r e d t o b e d i s c o r d a n t w i t h e a c h o t h e r i n a n y r e s p e c t . P r i c i n g a n d t e r m s o f s a l e c o u l d b e s e e n t o b e r e l a t e d a n d t h e fi n d i n g s w e r e n o t i n c o n s i s t e n t . G e n e r a l l y , t h e fi n d i n g s i n T a b l e 6 . 5 9 w e r e j u d g e d t o p o s s e s s f a c e v a l i d i t y w i t h a r a t i n g o f g o o d . T a b l e 6 . 6 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f 8 V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 6 7 . 6 3 6 . 5 2 1 3 . 3 3 6 . 5 3 1 9 . 1 2 7 . 0 L a s t l y , a n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t c h a n n e l m e m b e r s h i p w a s a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e . F u r t h e r , s e v e r a l o f t h e k e y d e s c r i p t o r s 3 8 7 i n v o l v e d w e r e a l s o o p e r a t i o n a l ( d o l l a r s a l e s , p e r c e n t a g e o f o f fi c e f u r n i t u r e b o u g h t o n o n e t i m e c o n t r a c t s , p e r c e n t a g e o f o f fi c e s y s t e m s p u r c h a s e d a s s m a l l o n g o i n g c o n t r a c t s ) . T h e r e s u l t s i n T a b l e 6 . 5 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e s o f c u r r e n t a n d p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e w e r e b o t h s i g n i fi c a n t . T h i s s a t i s f i e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e 6 . 6 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t o n e s e g m e n t p o s s e s s e s 6 7 . 6 % o f t h e d o l l a r v o l u m e b u t o n l y 3 6 . 5 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e r e w a s o n e o t h e r s e g m e n t w h i c h h a d a t l e a s t 2 0 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d t h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d b e c a u s e - a l l t h r e e s e g m e n t s h a d a t l e a s t 2 0 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e 6 . 6 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . 3 8 8 S e g m e n t a t i o n B a s e - O r d e r B e h a v i o r C o d i n g ( 1 ) d e a l e r < 5 0 % b u s i n e s s s p e c i fi e d a c c o r d i n g t o m a n f a c t u r e r , - ( 2 ) d e a l e r , 5 0 - 7 5 % s p e c i fi e d a c c o r d i n g t o m a n f a c t u r e r , ( 3 ) d e a l e r , 7 5 - 1 0 0 % o f b u s i n e s s s p e c i fi e d a c c o r d i n g t o m a n u f a c t u r e r , ( 4 ) e n d u s e r , s p e c i f y f u r n i t u r e b y m a n u f a c t u r e r , ( 5 ) e n d u s e r , s p e c i f y o f fi c e p r o d u c t s b y d e a l e r , ( 6 ) a r c h i t e c t u r a l & d e s i g n fi r m , s p e c i f y o f fi c e p r o d u c t s b y m a n u f a c t u r e r ( 7 ) a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m , s p e c i f y o f fi c e p r o d u c t s b y d e a l e r . T a b l e 6 . 6 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l W W S a t i s f a c t i n L _ S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N G r o u p 1 . 6 8 6 . 2 9 0 1 9 . 5 2 9 . 3 6 7 1 9 6 . 3 6 8 2 . 0 0 6 1 9 G r o u p 2 . 6 1 9 . 2 0 9 2 1 . 5 8 2 . 3 2 0 2 1 6 . 8 1 0 . 5 1 2 2 1 G r o u p 3 . 6 4 1 . 3 2 7 1 1 . 4 9 1 . 3 0 8 1 1 6 . 0 0 0 2 . 1 9 1 1 1 G r o u p 4 . 5 5 6 . 3 9 0 3 9 . 4 1 2 . 4 1 6 3 9 6 . 0 7 7 1 . 3 8 4 3 9 G r o u p 5 . 7 3 7 . 4 0 9 2 2 . 7 1 7 . 5 4 3 2 2 6 . 0 0 0 1 . 5 1 2 2 2 G r o u p 6 . 3 8 1 . 3 4 0 3 9 . 2 2 1 . 1 8 4 3 9 5 . 3 5 9 1 . 3 0 8 3 9 G r o u p 7 . 4 0 6 . 4 5 5 6 . 3 3 5 . 4 6 3 6 6 . 1 6 7 1 . 1 6 9 6 T a b l e 6 . 6 2 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 6 , 1 5 0 ) S i g n i f i c a n c e L e v e l C u r r e n t S h a r e 3 . 4 7 . 0 0 3 P r e f e r r e d S h a r e 5 . 1 8 . 0 0 0 S a t i s f a c t i o n 2 . 5 7 . 0 2 1 3 8 9 T a b l e 6 . 6 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 1 0 - I m p o r t a n c e o f t h e n u m b e r o f n e w p r o d u c t s / p r o d u c t l i n e s i n t r o d u c e d a n n u a l l y . A 2 2 - I m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r o p t i o n s a v a i l a b l e . A 3 6 - I m p o r t a n c e o f t h e e a s e , s i m p l i c i t y a n d t i m e r e q u i r e d t o s e t u p w o r k s t a t i o n s . A 6 3 - I m p o r t a n c e o f t h e a v a i l a b i l i t y o f s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s o n c o n t r a c t s / p r o j e c t s . B 1 3 A - T h e p r e f e r r e d b a c k o r d e r s t a t u s o f p r o d u c t s w h i c h a f f e c t i n s t a l l a t i o n . 1 . - H o l d a n d s h i p w h e n c o m p l e t e . 2 . - C a n c e l O r d e r . 3 - S p l i t S h i p m e n t s A c c e p t e d . O F F D O L L - D o l l a r t r a n s a c t i o n s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e ; s a l e s f o r d e a l e r s . p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . ' D 3 B C N T - T h e % o f o f fi c e f u r n i t u r e p u r c h a s e d / s p e c i fi e d a s o n e t i m e l a r g e c o n t r a c t s . T a b l e 6 . 6 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e A 2 2 . 6 8 8 0 0 . 0 0 0 0 O I - F D O I L . 5 5 8 8 5 . 0 0 0 0 A 3 6 . 4 8 5 3 1 . 0 0 0 0 8 1 3 A . 4 2 6 6 5 . 0 0 0 0 D 3 B C N T . 3 8 0 4 2 . 0 0 0 0 A 1 0 . 3 3 9 2 1 . 0 0 0 0 A 6 3 . 3 0 7 3 6 . 0 0 0 0 . 3 9 0 T a b l e 6 . 6 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 . 7 1 1 7 8 4 9 . 4 0 . 6 4 5 . 3 0 7 . 0 0 0 0 2 . 3 9 5 5 7 2 7 . 4 5 . 5 3 2 . 5 2 6 . 0 0 2 8 3 . 1 9 6 0 5 1 3 . 6 1 . 4 0 5 . 7 3 4 . 1 3 8 8 4 . 1 2 8 0 0 8 . 8 8 . 3 3 7 . 8 7 8 . 5 0 3 5 5 . 0 0 8 0 7 0 . 5 6 . 0 8 9 . 9 9 1 . 9 9 1 5 6 . 0 0 1 4 0 0 . 1 0 . 0 3 7 . 9 9 9 . 9 4 1 0 T a b l e 6 . 6 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r O r d e r B e h a v i o r O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x [ 2 E 0 . n t s 1 2 ° . . I I . 1 V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 2 F u n c 3 F u n c 1 F u n c 2 F u n c 3 A 2 2 . 4 3 8 - . 8 9 1 . 2 3 3 . 6 9 2 - . 3 8 4 . 3 6 4 O F F D O L L . 3 4 3 . 6 4 7 . 3 9 1 . 5 4 7 . 3 4 6 . 4 3 0 A 3 6 . 1 4 4 . 7 0 0 - . 0 8 3 . 0 6 9 . 4 1 8 . 1 7 0 8 1 3 A . 1 5 1 . 4 1 4 - . 5 6 2 . 1 5 2 . 2 2 1 — . 5 4 9 D 3 B C N T - . 3 1 4 . 1 6 1 . 6 1 9 - . 1 6 9 . 1 5 4 . 5 5 5 A 1 0 . 4 6 5 . 0 0 7 - . 3 4 9 . 5 0 8 - . 0 5 0 - . 3 1 3 A 6 3 . 4 0 4 . 3 7 7 - . 0 0 3 . 4 6 4 . 0 6 7 . 1 7 7 3 9 1 T a b l e 6 . 6 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f O r d e r B e h a v i o r O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E I . I B 1 1 l I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 5 6 7 G r o u p 1 1 1 4 3 0 2 1 1 0 3 6 . 4 % 2 7 . 3 % 0 . 0 % 1 8 . 2 % 9 . 1 % 9 . 1 % 0 . 0 % G r o u p 1 5 1 8 0 2 1 3 0 6 . 7 % 5 3 . 3 % 0 . 0 % 1 3 . 3 % 6 . 7 % 2 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 7 0 4 0 1 2 0 0 0 . 0 % 5 7 . 1 % 0 . 0 % 1 4 . 3 % 2 8 . 6 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 1 8 0 0 0 8 2 7 1 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 4 4 . 4 % 1 1 . 1 % 3 8 . 9 % 5 . 6 % G r o u p 1 4 0 0 0 3 8 2 1 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 2 1 . 4 % 5 7 . 1 % 1 4 . 3 % 7 . 1 % G r o u p 2 6 3 0 1 4 1 1 7 0 1 1 . 5 % 0 . 0 % 3 . 8 % 1 5 . 4 % 3 . 8 % 6 5 . 4 % 0 . 0 5 G r o u p 4 0 0 0 0 1 1 2 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 2 5 . 0 % 2 5 . 0 % 5 0 . 0 % P e r c e n t O f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 4 9 . 4 7 % 3 9 2 T a b l e 6 . 6 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f O r d e r B e h a v i o r O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E I . l E l I l I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 5 6 7 G r o u p 1 8 2 4 0 0 1 1 0 2 5 . 0 % 5 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 1 2 . 5 % 1 2 . 5 % 0 . 0 % G r o u p 2 6 1 5 0 0 0 0 0 1 6 . 7 % 8 3 . 3 % 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 5 G r o u p 3 4 1 1 0 0 0 2 0 2 5 . 0 % 2 5 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 5 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 4 2 1 0 2 0 6 5 8 0 ' 0 . 0 % 9 . 5 % 0 . 0 % 2 8 . 6 % 2 3 . 8 % 3 8 . 1 % 0 . 0 % G r o u p 5 8 0 1 0 3 1 1 2 0 . 0 % 1 2 . 5 % 0 . 0 % 3 7 . 5 % 1 2 . 5 % 1 2 . 5 % 2 5 . 0 % G r o u p 6 1 3 0 0 0 0 2 1 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 1 5 . 4 % 8 4 . 6 % 0 . 0 % G r o u p 7 2 0 0 0 2 0 0 0 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % P e r c e n t O f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d z ' 4 0 . 3 2 % E 1 ! 1 ' 1 ' I n t e r m s o f f a c e v a l i d i t y , A 1 0 ( i m p o r t a n c e o f t h e n u m b e r o f n e w p r o d u c t s / p r o d u c t l i n e s i n t r o d u c e d a n n u a l l y ) i s s e e n a s s l i g h t l y m o r e i m p o r t a n t t o d e a l e r s w h o h a v e l e s s t h a n 5 0 % o f t h e i r p r o d u c t s s p e c i fi e d a c c o r d i n g t o a p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r t h a n d e a l e r s w h o h a v e 5 0 - 7 5 % , o r m o r e t h a n ' 7 5 % , o f t h e i r o f fi c e e q u i p m e n t s p e c i fi e d a c c o r d i n g t o m a n u f a c t u r e r . E n d u s e r s r a t e t h i s v a r i a b l e a s l e s s i m p o r t a n t t h a n d e a l e r s ( a s w a s f o u n d w i t h t h e s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e e c h e l o n ) a n d t h e r e w a s n o d i f f e r e n c e w h e t h e r t h e e n d u s e r a c q u i r e d t h e i r o f fi c e e q u i p m e n t f r o m a p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r o r a p r e f e r r e d d e a l e r . A r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s w h o p r e f e r r e d t o s e l e c t o f fi c e 3 9 3 e q u i p m e n t b y m a n u f a c t u r e r r a t e d t h i s v a r i a b l e a t t h e s a m e i m p o r t a n c e l e v e l a s e n d u s e r s . H o w e v e r , a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s w h o s e l e c t e d o f fi c e e q u i p m e n t u s i n g a p r e f e r r e d d e a l e r r a t e d t h i s v a r i a b l e a s m u c h l e s s i m p o r t a n t t h a n fi r m s w h o s e l e c t e d e q u i p m e n t b y m a n u f a c t u r e r . T h e s e f i n d i n g s a r e f a i r l y c o n s i s t e n t w i t h t h e o v e r a l l fi n d i n g s b y c h a n n e l e c h e l o n b u t h a v e s o m e u n i q u e c h a r a c t e r i s t i c s w i t h i n c h a n n e l e c h e l o n s . T h e fi n d i n g t h a t d e a l e r s w h o d o l e s s t h a n 5 0 % o f t h e i r b u s i n e s s a c c o r d i n g t o a s p e c i fi e d m a n u f a c t u r e r f e e l n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s a r e a b i t m o r e i m p o r t a n t c o u l d b e e x p e c t e d i f o n e a s s u m e s t h a t t h e s e d e a l e r s a r e m o r e p r o d u c t o r i e n t e d a n d l e s s l o y a l t o a n y p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r e r . T h e r f o r e , t h e i r c u s t o m e r s w o u l d t e n d t o b e d e a l e r l o y a l a n d l e s s m a n u f a c t u r e r l o y a l . I n c o n t r a s t , d e a l e r s w h o a r e l o y a l t o p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r e r s w o u l d n o t b e a s s e n s i t i v e t o n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s a s t h e y d e p e n d o n t h e i r c u s t o m e r s a c c o r d i n g t o m a n u f a c t u r e r b r a n d l o y a l t y p l u s c u s t o m e r l o y a l t y t o t h e m . A g a i n , i t i s a s s u m e d t h a t t h e s o u r c e o f s u p p l y i s l e s s i m p o r t a n t t o e n d u s e r s t h a n t h e p r o d u c t s t h e m s e l v e s w h e n i t c o m e s t o n e w p r o d u c t s . A l t h o u g h t h e a v a i l a b i l i t y o f n e w p r o d u c t s w o u l d b e o f i n t e r e s t t o a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s , t h e c o n c e r n w o u l d b e m o r e f o c u s e d o n t h e a b i l i t y o f t h e s e p r o d u c t s t o b e t t e r s a t i s f y t h e e x i s t i n g w a n t s a n d n e e d s o f c u s t o m e r s . H o w e v e r , t h e d e a l e r l o y a l g r o u p a p p e a r s t o r a t e t h e i m p o r t a n c e o f n e w p r o d u c t a v a i l a b i l i t y v e r y l o w . I n t u i t i v e l y i t s e e m s u n l i k e l y t h a t t h e r e i s c o m p l e t e i n d i f f e r e n c e t o n e w p r o d u c t s i n s e l e c t i n g o f fi c e e q u i p m e n t b y t h e s e fi r m s , b u t t h a t t h e y s e l e c t t h e i r e q u i p m e n t f r o m p r e f e r r e d d e a l e r s w h o l i k e l y d o c o n c e r n t h e m s e l v e s w i t h a c q u i r i n g n e w p r o d u c t s . T h e r e f o r e , h i g h c o n fi d e n c e i n t h e d e a l e r s c o u l d b e a r e a s o n f o r t h e l o w i m p o r t a n c e . T h e v a r i a b l e s A 2 2 ( i m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r o p t i o n s a v a i l a b l e ) a n d A 6 3 ( i m p o r t a n c e o f t h e a v a i l a b i l i t y o f s p e c i a l p r i c i n g 3 9 4 d i s c o u n t s o n c o n t r a c t s / p r o j e c t s ) v a r y i n r a t i n g a c r o s s t h e t h r e e c h a n n e l s . D e a l e r s s e e t h e m a s m o s t i m p o r t a n t , e n d u s e r s s e e t h e m a s l e s s i m p o r t a n t , a n d fi n a l l y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s r a n k t h e m a s l e a s t i m p o r t a n t . D i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d s a r e l e s s i m p o r t a n t t o d e a l e r s w h o s p e c i f y l e s s t h a n 5 0 % o f t h e i r p r o d u c t s b y m a n u f a c t u r e r t h a n d e a l e r s w h o s p e c i f y 5 0 - 7 5 % , o r m o r e t h a n 7 5 % , b y m a n u f a c t u r e r . I n t e r e s t i n g l y , t h e r e i s n o d i f f e r e n c e i n i m p o r t a n c e o f s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s . I f o n e a s s u m e s t h a t t h e d e a l e r s w h o a r e l e s s m a n u f a c t u r e r l o y a l a r e m o r e p r o d u c t o r i e n t e d , t h e n a v a i l a b i l i t y a n d o v e r a l l p r i c e a r e m o r e i m p o r t a n t t h a n t h e d i s c o u n t p e r i o d . F u r t h e r , s u c h fi r m s w o u l d b e l e s s l i k e l y t o c a r r y i n v e n t o r i e s , m e a n i n g t h e n e e d f o r d i s c o u n t t e r m s w o u l d b e l e s s i m p o r t a n t . E n d u s e r s s e e p a y m e n t t e r m s a s e q u a l l y i m p o r t a n t w h e t h e r t h e y d e a l w i t h a p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r o r a p r e f e r r e d d e a l e r . H o w e v e r , e n d u s e r s w h o s e l e c t p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r s s e e p r i c i n g d i s c o u n t s a s m o r e i m p o r t a n t . T h i s c o u l d b e e x p e c t e d g i v e n t h e s e fi r m s m i g h t h a v e t h e o p t i o n o f d e a l i n g d i r e c t o r t h r o u g h a d e a l e r . H o w e v e r , i n s e l e c t i n g a p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r e r t h e o v e r a l l p r i c e w o u l d b e c r i t i c a l a n d t h e t e r m s o f s a l e w o u l d d e p e n d o n w h e t h e r o n e d e a l s d i r e c t w i t h t h e m a n u f a c t u r e r o r t h r o u g h t h e m a n u f a c t u r e r ' s d e a l e r . A r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s w h o s e l e c t e q u i p m e n t b y d e a l e r s e e t h e s e v a r i a b l e s a s e q u a l l y i m p o r t a n t w h i l e t h o s e w h o s e l e c t b y . m a n u f a c t u r e r s e e t h e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d a s u n i m p o r t a n t , b u t t h e s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s o n c o n t r a c t s a s m u c h m o r e i m p o r t a n t . T h i s m i g h t b e d u e t o t h e n o t i o n t h a t w h e n s e l e c t i n g a m a n u f a c t u r e r c o n t r a c t p r i c i n g i s m o r e i m p o r t a n t t h a n t e r m s o f s a l e b e c a u s e , a s w a s d i s c u s s e d w i t h e n d u s e r s , t e r m s o f s a l e m a y d i f f e r d e p e n d i n g o n w h e t h e r o n e d e a l s d i r e c t w i t h t h e m a n u f a c t u r e r o r t h r o u g h t h e m a n u f a c t u r e r ' s d e a l e r . I n c o n t r a s t , w h e n d e a l e r s e l e c t i o n d o m i n a t e s o v e r m a n u f a c t u r e r s e l e c t i o n , t h e t e r m s o f s a l e a s w e l l a s t h e c o n t r a c t p r i c e a r e 3 9 5 i m p o r t a n t b e c a u s e o n e h a s a l r e a d y s e l e c t e d t h e c h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n s o c o m p l e t e t e r m s o f s a l e a n d p r i c i n g c a n b e c o n s i d e r e d . G i v e n t h e f a c t t h a t d e a l e r s t e n d t o c a r r y s o m e i n v e n t o r y a n d a r e f a c e d w i t h a v e r y c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t , p r i c i n g a n d d i s c o u n t s w o u l d b e e x p e c t e d t o b e m u c h m o r e i m p o r t a n t . E n d u s e r s a r e t h e o n e s t h a t p a y t h e b i l l s s o t h e a c t u a l c o s t s a n d p a y m e n t a r r a n g e m e n t s w o u l d b e m o r e i m p o r t a n t t o t h e m t h a n t o a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . H o w e v e r , t h e a c q u i s i t i o n o f t h e o f fi c e e q u i p m e n t w h i c h m e e t s t h e i r w a n t s a n d n e e d s w o u l d b e a n o v e r i d i n g c o n c e r n w h i c h c o u l d e x p l a i n w h y t h e s e v a r i a b l e s a r e l e s s i m p o r t a n t t o t h e m t h a n t o t h e d e a l e r s . A n e x a m i n a t i o n o f A 3 6 ( i m p o r t a n c e o f t h e e a s e , s i m p l i c i t y a n d t i m e r e q u i r e d t o ' s e t u p w o r k s t a t i o n s ) i n d i c a t e s t h a t i t i s e q u a l l y i m p o r t a n t t o a l l s e g m e n t s e x c e p t e n d u s e r s w h o p r e f e r t o s e l e c t d e a l e r s f i r s t w h e n s e l e c t i n g t h e i r o f f i c e e q u i p m e n t . T h e i m p o r t a n c e r a t i n g f o r t h i s v a r i a b l e w a s l e s s t h a n f o r a l l o f t h e o t h e r s e g m e n t s . O n e c o u l d u n d e r s t a n d t h i s d i f f e r e n c e w i t h t w o p r e s u m p t i o n s : e n d u s e r s w h o s e l e c t d e a l e r s fi r s t m a y n o t b e c o n c e r n e d w i t h t h i s f a c t o r b e c a u s e 1 ) t h e y e x p e c t t h e d e a l e r t o m a k e t h e i n s t a l l a t i o n s w h i c h t h e y p u r c h a s e , o r 2 ) t h e i r p u r c h a s e s a r e u s u a l l y q u i c k s h i p i t e m s a n d p r o d u c t s w i t h w h i c h t h e y a r e a l r e a d y f a m i l i a r . E s s e n t i a l l y , t h e i s s u e o f s e t u p t i m e t o g e t t h e i r b u s i n e s s o p e r a t i n g m i g h t n o t b e a m a j o r f a c t o r f o r t h e s e e n d u s e r s . T h e a s s e s s e m e n t o f B 1 3 A ( t h e p r e f e r r e d b a c k o r d e r s t a t u s o f p r o d u c t s w h i c h a f f e c t i n s t a l l a t i o n . 1 . - h o l d a n d s h i p w h e n c o m p l e t e . 2 . - c a n c e l o r d e r . 3 - s p l i t s h i p m e n t s a c c e p t e d ) m u s t b e d o n e c a u t i o u s l y s i n c e t h e v a r i a b l e i s s t r i c t l y c a t e g o r i c a l . G e n e r a l l y , f o r d e a l e r s , a s t h e p e r c e n t a g e o f b u s i n e s s s p e c i fi e d b y m a n u f a c t u r e r i n c r e a s e s s o d o e s t h e w i l l i n g n e s s t o a c c e p t s p l i t s h i p m e n t s . E n d u s e r s w h o d e a l t w i t h m a n u f a c t u r e r s w e r e m o r e w i l l i n g t o a c c e p t s p l i t s h i p m e n t s , w h i l e e n d u s e r s w h o d e a l t w i t h d e a l e r s w e r e m o r e l i k e l y t o h a v e t h e o r d e r s h e l d a n d s h i p p e d w h e n c o m p l e t e . 3 9 6 A r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s w h o p r e f e r r e d t o d e a l w i t h m a n u f a c t u r e r s t e n d e d t o f a v o r c a n c e l l i n g o r d e r s c o m p a r e d t o t h o s e w h o p r e f e r r e d d e a l e r s o v e r w h e l m i n g l y i n f a v o r o f h o l d i n g a n d s h i p p i n g t h e p r o d u c t s w h e n c o m p l e t e . T h e fi n d i n g c o n c e r n i n g d e a l e r s m a k e s s o m e s e n s e b e c a u s e t h e m o r e d e p e n d e n t a d e a l e r i s o n a p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r e r , t h e m o r e w i l l i n g a fi r m m i g h t b e t o a c c e p t s h i p m e n t s p i e c e m e a l a s o n e m i g h t h a v e f r e q u e n t d e a l i n g s w i t h a p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r e r . T h i s s e e m s t o b e t r u e f o r e n d u s e r s a s w e l l . H o w e v e r , a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s w h o d e a l w i t h m a n u f a c t u r e r 1 s e e m t o p r e f e r a l l o r n o t h i n g . T h i s c o u l d b e d u e t o t h e n e e d a s i n f l u e n c e r s i n t h e p u r c h a s e p r o c e s s t o h a v e a s m u c h c o n t r o l o v e r t h e i n s t a l l a t i o n a s p o s s i b l e . A c c e p t i n g s p l i t s h i p m e n t s m e a n s s u r r e n d e r i n g c o n t r o l o v e r t h e s h i p m e n t a n d r e c e i p t o f t h e o r d e r t o t h e v e n d i n g fi r m . I f t h e i n s t a l l a t i o n i s g o i n g t o b e a f f e c t e d , o n e w o u l d w a n t t o k n o w w h e n o n e c a n p r o c e e d . R e o r d e r i n g w o u l d p r o v i d e i n s t a n c e f e e d b a c k a n d i f o r d e r c y c l e t i m e i s n o t a m a j o r d e l a y , c a n c e l l a t i o n a n d r e o r d e r m a y b e m o r e e f fi c i e n t . T h e v a l u e s f o r D 3 B C N T ( t h e % o f o f fi c e f u r n i t u r e p u r c h a s e d / s p e c i fi e d a s o n e t i m e l a r g e c o n t r a c t s ) a r e a p p r o x i m a t e l y t h e s a m e f o r a l l o f t h e d e a l e r s e g m e n t s a l t h o u g h t h e v a l u e i s s l i g h t l y h i g h e r f o r d e a l e r s w h o h a v e l e s s t h a n 5 0 % o f t h e i r b u s i n e s s r e s u l t i n g f r o m m a n u f a c t u r e r s p e c i fi c a t i o n . H o w e v e r , t h i s v a r i a b l e h a s m u c h l a r g e r d i f f e r e n c e s f o r t h e e n d u s e r s w h e r e m a n u f a c t u r e r o r i e n t e d fi r m s d o a b o u t 2 1 % o f t h e i r f u r n i t u r e b u s i n e s s o n t h i s b a s i s , w h i l e d e a l e r o r i e n t e d fi r m s d o a b o u t 1 7 % o f t h e i r f u r n i t u r e b u s i n e s s t h i s w a y . A p r o f o u n d l y d r a m a t i c d i f f e r e n c e i s o b s e r v e d f o r a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s , w i t h t h o s e w h o d e a l w i t h m a n u f a c t u r e r s d e r i v i n g 3 3 . 4 % o f t h e i r f u r n i t u r e b u s i n e s s f r o m o n e t i m e c o n t r a c t s v e r s u s t h o s e w h o p r e f e r d e a l e r s d e r i v i n g 5 2 . 5 % o f t h e i r f u r n i t u r e b u s i n e s s f r o m o n e t i m e l a r g e c o n t r a c t s . 3 9 7 P u r c h a s i n g o f f i c e f u r n i t u r e c a n b e v e r y d i f f e r e n t f r o m p u r c h a s i n g o f fi c e s y s t e m s . O f fi c e f u r n i t u r e c a n b e i n v e n t o r i e d b y d e a l e r s m o r e r e a d i l y a n d t e n d s t o b e m o r e g e n e r a l i n i t s a p p l i c a t i o n s a s o p p o s e d t o o f fi c e s y s t e m s w h i c h a r e o f t e n c u s t o m i z e d . T h e r e f o r e t h e p u r c h a s e s i t u a t i o n i s o f t e n l e s s c o m p l e x . F o r t h i s r e a s o n , o n e m i g h t e x p e c t a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s w h o s e l e c t d e a l e r s fi r s t , a n d d e a l e r s w h o d e p e n d l e s s . o n p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r e r s , w i l l d o m o r e o f t h e i r b u s i n e s s i n l a r g e o n e t i m e c o n t r a c t s f o r f u r n i t u r e t h a n a n y o f t h e o t h e r s e g m e n t s . H o w e v e r , e n d u s e r s s e e m t o p r e f e r t o d e a l w i t h m a n u f a c t u r e r s f o r o n e t i m e c o n t r a c t s f o r f u r n i t u r e t h a n w i t h d e a l e r s . O n e r e a s o n f o r t h i s m i g h t b e t h e d e a l e r s a r e a l w a y s t h e r e a n d w i l l i n g t o d e a l i n l a r g e o r s m a l l q u a n t i t i e s . E n d u s e r s w h o a r e d e a l i n g d i r e c t w i t h m a n u f a c t u r e r s a r e m o r e l i k e l y : t o b e b u y i n g i n l a r g e q u a n t i t i e s , a n d s i n c e m a n u f a c t u r e r s h a v e t o b a l a n c e t h e i r o w n n e e d s w i t h t h e n e e d s o f t h e i r d e a l e r s , o n e t i m e c o n t r a c t s w o u l d b e n e f i t t h e m m o s t s i n c e t h e y c o u l d t u r n t h e f o l l o w u p s e r v i c i n g o v e r t o t h e i r d e a l e r n e t w o r k . T h e r e i s n o c o m p e l l i n g t h e o r e t i c a l r e a s o n t h a t m e a n o f fi c e f u r n i t u r e s a l e s o r p u r c h a s e s s h o u l d h a v e a n y p a r t i c u l a r p r o fi l e . T h e fi n d i n g f o r O F F D O L L ( d o l l a r s a l e s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s . s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s ) i s t h a t t h e m o r e b u s i n e s s a d e a l e r d o e s t h a t i s s p e c i fi e d b y a p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r e r , t h e l e s s s a l e s t h e d e a l e r d o e s . L a r g e e n d u s e r s a n d a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s t e n d t o o r d e r b y a p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r w h i l e s m a l l e r e n d u s e r s a n d a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s t e n d t o p r e f e r o r d e r i n g f r o m d e a l e r s . T h i s fi n d i n g c e r t a i n l y i s n o t s u r p r i s i n g . M a n u f a c t u r e r s l i k e l y c u l t i v a t e a n d c o n t a c t l a r g e r e n d u s e r s o r m a j o r i n fl u e n c e r s i n p r o m o t i n g t h e i r p r o d u c t s . T h e y m a y d o t h i s a l o n e o r i n s u p p o r t o f t h e i r d e a l e r n e t w o r k s . H o w e v e r , s m a l l e n d u s e r s a n d a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s a r e l e f t t o t h e i r 3 9 8 d e a l e r n e t w o r k s a l o n e t o s e r v i c e a n d c u l t i v a t e b e c a u s e t h e y d o n o t d o e n o u g h b u s i n e s s . T a b l e 6 . 6 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l W W W D e s c r i p t o r l Z 3 _ 4 . 5 . 6 . 7 . V a r i a b l e M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S D A 1 0 . 9 3 . 2 0 . 9 5 . 2 4 . 8 8 . 3 0 . 7 6 . 2 5 . 8 5 . 3 2 . 7 2 . 1 7 . 5 1 . 2 5 A 2 2 . 9 6 . 1 3 1 . 0 5 . 3 8 1 . 0 7 . 1 6 . 6 9 . 3 1 . 7 1 . 4 1 . 5 0 . 3 6 . 9 4 . 2 4 A 3 6 1 . 0 5 . 2 4 1 . 0 7 . 2 4 1 . 1 0 . 3 8 1 . 0 7 . 3 1 . 7 7 . 5 1 1 . 0 9 . 2 7 1 . 0 5 . 1 8 A 6 3 1 . 2 7 . 1 1 1 . 2 2 . 1 8 1 . 2 2 . 1 2 1 . 0 1 . 4 0 . 9 6 . 4 2 . 9 6 . 3 6 . 9 7 . 3 7 B 1 3 A 1 . 6 3 0 . 9 2 2 . 2 0 1 . 0 8 2 . 4 3 0 . 9 8 2 . 1 7 1 . 0 4 1 . 5 7 1 . 0 9 1 . 9 2 1 . 2 3 0 . 7 5 0 . 9 6 D 3 B C N T 2 5 . 9 1 1 . 8 2 2 . 1 2 0 . 4 2 3 . 6 2 4 . 4 2 0 . 7 2 8 . 2 1 6 . 8 2 7 . 9 3 3 . 4 2 7 . 3 5 2 . 5 4 9 . 9 O F F D O L L 1 4 . 3 1 1 7 . 2 0 9 . 6 1 1 0 . 8 9 4 . 8 4 4 . 2 3 2 . 4 3 3 . 2 7 . 5 1 1 . 3 2 3 . 5 5 . 8 5 . 7 9 . 5 1 ( M i l l i o n s ) I n c o m p a r i s o n w i t h t h e a l l m a n u f a c t u r e r s d a t a , m a n u f a c t u r e r 1 t e n d s t o h a v e l a r g e r s a l e s f r o m i t s d e a l e r s , a n d i t s a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s t e n d t o b e l a r g e t o o . H o w e v e r , t h e e n d u s e r s h a v e s m a l l e r p u r c h a s e s o n a v e r a g e t h a n f o r t h e o v e r a l l fi r m s . D o t h e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s f o u n d m a k e s e n s e i n t e r m s o f t h e i r r e l a t i o n s h i p t o e a c h o t h e r ? F o r t h e m o s t p a r t t h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n s e e m s t o i n d i c a t e t h a t t h e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s s e e m t o r e l a t e t o g e t h e r i n a l o g i c a l f a s h i o n . O n b a l a n c e , t h e fi n d i n g s i n T a b l e 6 . 6 9 w e r e j u d g e d t o p o s s e s s f a c e v a l i d i t y w i t h a r a t i n g o f g o o d . A n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t o r d e r b e h a v i o r w a s a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e . F u r t h e r , t w o o f t h e k e y d e s c r i p t o r s i n v o l v e d w e r e a l s o 3 9 9 o p e r a t i o n a l ( d o l l a r s a l e s a n d p e r c e n t a g e o f o f f i c e f u r n i t u r e b o u g h t o n o n e t i m e c o n t r a c t s ) . T a b l e 6 . 7 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f 3 V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 3 5 . 7 2 4 . 3 2 2 4 . 3 1 4 . 8 3 9 . 0 7 . 7 4 9 . 6 2 4 . 6 5 1 . 6 1 1 . 3 6 1 9 . 3 2 3 . 9 7 . 6 4 . 2 T h e r e s u l t s i n T a b l e 6 . 6 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e s o f c u r r e n t a n d p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e w e r e b o t h s i g n i fi c a n t . T h i s s a t i s f i e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e 6 . 7 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 3 5 . 7 % o f t h e d o l l a r v o l u m e b u t o n l y 2 4 . 3 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e r e w a s o n e o t h e r s e g m e n t w h i c h h a d a t l e a s t 2 0 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d t h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d a s w e l l s i n c e t w o o t h e r s e g m e n t s h a d a t l e a s t 2 0 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e 6 . 7 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . 4 0 0 S e g m e n t a t i o n B a s e - P a r t A C l u s t e r s P a r t A C l u s t e r s - C l u s t e r s f o r m e d f r o m p a r t A v a r i a b l e s u s i n g M c Q u e e n ' s 1 ( - M e a n s c l u s t e r t e c h n i q u e . C o d i n g , ( 1 ) K - M e a n s C l u s t e r 1 ( 2 ) K - M e a n s C l u s t e r 2 ( 3 ) K - M e a n s C l u s t e r 3 T a b l e 6 . 7 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l C u m m i h a L W m ' ' S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N C l u s t e r 1 . 6 1 9 . 3 2 3 7 2 . 5 1 5 . 3 9 0 7 2 6 . 1 9 4 1 . 7 7 3 7 2 C l u s t e r 2 . 4 7 5 . 3 5 7 5 9 . 3 8 8 . 3 5 8 5 9 5 . 7 1 2 1 . 5 6 5 5 9 C l u s t e r 3 . 4 9 8 . 4 1 5 3 0 . 1 8 0 . 2 2 7 3 0 5 . 6 3 3 1 . 3 5 1 3 0 T a b l e 6 . 7 2 A N O V A R e s u l t s . F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 6 , 1 5 0 ) S i g n i fi c a n c e L e v e l C u r r e n t S h a r e 2 . 9 9 . 0 5 3 P r e f e r r e d S h a r e 9 . 6 0 . 0 0 0 4 0 1 T a b l e 6 . 7 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 1 2 - I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f c r e d i t l i n e s e r v i c e s . A 2 2 - I m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r o p t i o n s a v a i l a b l e . A 5 2 - I m p o r t a n c e o f a s s i s t a n c e f r o m m a n u f a c t u r e r ' s o r d e a l e r ' s r e p r e s e n t a t i v e s i n h e l p i n g s t r u c t u r e o r d e r s o r h e l p i n g w i t h o r d e r s u b m i s s i o n p r o c e d u r e s . A 5 8 - I m p o r t a n c e o f t h e a v a i l a b i l i t y o f i n v e n t o r y s t a t u s i n f o r m a t i o n o n b a s e l i n e i t e m s . A 6 4 - I m p o r t a n c e o f e f fi c i e n t a n d i n t e r a c t i v e o r d e r e n t r y p r o c e d u r e s . T a b l e 6 . 7 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e A 6 4 . 3 7 8 0 ? . 0 0 0 0 A 5 2 . 2 2 3 9 7 . 0 0 0 0 A 2 2 . 1 6 8 4 2 . 0 0 0 0 A 1 2 . 1 4 4 0 9 . 0 0 0 0 A 5 8 . 1 2 9 0 5 . 0 0 0 0 4 0 2 T a b l e 6 . 7 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 3 . 1 5 4 3 5 7 8 . 4 7 . 8 7 1 . 1 2 9 . 0 0 0 0 2 0 . 8 6 5 3 1 2 1 . 5 3 . 6 8 1 . 5 3 6 . 0 0 0 0 T a b l e 6 . 7 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C o e f fi c i e n t s W V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 2 F u n c l F u n c 2 A 6 4 . 7 8 1 . 3 7 9 . 6 8 0 . 4 6 4 A 5 2 - . 2 1 3 . 8 0 5 - . 1 0 6 . 6 0 0 A 2 2 . 6 2 2 - . 2 8 2 . 4 7 8 . 2 6 7 A 1 2 . 2 6 6 - . 4 7 9 . 2 3 3 - . 3 5 1 A 5 8 . 3 1 7 . 2 6 7 . 2 7 5 . 2 6 7 4 0 3 T a b l e 6 . 7 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E I . l G 1 1 I I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 4 8 4 6 2 0 9 5 . 8 % 4 . 2 % 0 . 0 % G r o u p 2 2 9 4 2 5 0 1 3 . 8 % 8 6 . 2 % 0 . 0 % G r o u p 3 2 0 0 2 1 8 0 . 0 % 1 0 . 0 % 9 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 9 1 . 7 5 % T a b l e 6 . 7 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E I . l G H l I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 2 4 2 2 2 0 - 9 1 . 7 % 8 . 3 % 0 . 0 % G r o u p 2 3 0 1 0 2 0 0 3 3 . 3 % 6 6 . 7 % 0 . 0 % G r o u p 3 1 0 1 2 7 1 0 . 0 % 2 0 . 0 % 7 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 7 6 . 5 6 % 4 0 4 W T h e r e a r e f o u r d e s c r i p t o r v a r i a b l e s w h i c h e s s e n t i a l l y d e fi n e t h e s e t h r e e c l u s t e r s . T h e fi r s t d i s c r i m i n a t i n g v a r i a b l e i s A 1 2 ( i m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f c r e d i t l i n e s e r v i c e s ) . I t i s s e e n a s m u c h m o r e i m p o r t a n t t o c l u s t e r 1 t h a n t h e o t h e r t w o c l u s t e r s b u t i t s l e v e l o f h i g h e s t l e v e l o f i m p o r t a n c e , . 7 2 , i s n o t v e r y h i g h . F u r t h e r , i t m u s t b e c o n s i d e r e d v e r y u n i m p o r t a n t t o c l u s t e r s 2 a n d 3 . T h e s e c o n d v a r i a b l e w h i c h e m e r g e d w a s A 5 2 ( i m p o r t a n c e o f a s s i s t a n c e f r o m m a n u f a c t u r e r ' s o r d e a l e r ' s r e p r e s e n t a t i v e s i n h e l p i n g s t r u c t u r e o r d e r s o r h e l p i n g w i t h o r d e r s u b m i s s i o n p r o c e d u r e s ) a n d i t h a d v a r y i n g l e v e l s o f i m p o r t a n c e b y c l u s t e r . I t w a s n o t t h a t i m p o r t a n t t o c l u s t e r 1 , v e r y i m p o r t a n t t o c l u s t e r 2 , a n d i m p o r t a n t t o c l u s t e r 3 . W i t h r e s p e c t t o A 2 2 ( i m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r O p t i o n s a v a i l a b l e ) t h i s v a r i a b l e w a s s e e n a s d e c r e a s i n g i n i m p o r t a n c e f r o m c l u s t e r 1 t o c l u s t e r 3 . T h e f o u r t h v a r i a b l e A 6 4 ( i m p o r t a n c e o f e f fi c i e n t a n d i n t e r a c t i v e o r d e r e n t r y p r o c e d u r e s ) w a s r a t e d e q u a l l y i m p o r t a n t a c c o r d i n g t o c l u s t e r s 1 a n d 2 a n d v e r y u n i m p o r t a n t a c c o r d i n g t o c l u s t e r 3 . C l u s t e r t h r e e s e e m s t o r a t e fi n a n c i a l a n d o r d e r e n t r y v a r i a b l e s a s u n i m p o r t a n t b u t r a t e s s a l e s a s s i s t a n c e a s b e i n g i m p o r t a n t . I n c o n t r a s t , m e m b e r s o f c l u s t e r 2 r a t e s a l e s a s s i s t a n c e a s v e r y i m p o r t a n t b u t fi n a n c i a l v a r i a b l e s a s u n i m p o r t a n t . T h e o n l y c l e a r p a t t e r n t h a t e m e r g e d w a s t h a t c l u s t e r 3 s e e m e d t o r a t e a l l o f t h e s e v a r i a b l e s a s u n i m p o r t a n t . C l u s t e r s 1 a n d 2 s e e m e d t o h a v e a w i d e v a r i a t i o n i n i m p o r t a n c e r a t i n g s f o r t h e f o u r d i s c r i m i n a t i n g v a r i a b l e s . T h e v a r i a b l e s A 1 2 a n d A 2 2 h a v e t h e s a m e b a s i c t h e m e o f b e i n g r e l a t e d t o t h e t e r m s o f s a l e . T h e v a r i a b l e A 6 4 i s q u i t e u n i q u e t o i t s e l f a n d w o u l d b e c l a s s i fi e d a s a c u s t o m e r s e r v i c e t y p e o f v a r i a b l e , w h i l e A 5 2 i s a l s o u n i q u e a s a 4 0 5 p e r s o n a l s e l l i n g v a r i a b l e . B o t h A 6 4 a n d A 5 2 s e e m t o b e e s s e n t i a l l y a l o n e w i t h n o c l e a r t h e o r e t i c a l l i n k t o t h e o t h e r t w o v a r i a b l e s , t h e r e f o r e , t h e fi n d i n g s w i t h r e s p e c t t o t h e s e v a r i a b l e s a r e v e r y h a r d t o a s s e s s w i t h r e s p e c t t o f a c e v a l i d i t y a n d a r e a c c e p t e d a t f a c e v a l u e . T a b l e 6 . 7 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l M W D e s c r i p t o r 1 . Z 3 . V a r i a b l e M e a n 8 . D . M e a n S . D . M e a n S . D . A 1 2 . 7 2 . 3 0 . 4 2 . 2 9 . 4 0 . 2 9 A 2 2 ' 1 . 0 4 . 2 0 . 6 9 . 2 9 . 4 8 . 3 2 A 5 2 . 7 7 . 3 1 1 . 1 4 . 1 8 . 9 0 . 3 2 A 6 4 . 9 7 . 2 0 . 9 8 . 2 0 . 2 6 . 3 2 A s d e s c r i b e d , t w o o f t h e c l u s t e r s s e e m t o b e b u i l t o n t h e e x t r e m e s , o n e c l u s t e r ( c l u s t e r 3 ) s e e m s t o fi n d a l l t h e t e r m s o f s a l e v a r i a b l e s t o b e u n i m p o r t a n t , w h i l e t h e o t h e r c l u s t e r ( c l u s t e r 1 ) s e e m s t o e v a l u a t e a l l o f t h e s e v a r i a b l e s a s b e i n g i m p o r t a n t . G i v e n t h e t h e O r e t i c a l r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e v a r i a b l e s A 1 2 a n d A 2 2 , a fi n d i n g o f c o n s i s t e n c y i s v e r y e n c o u r a g i n g . A s w a s t h e s i t u a t i o n w i t h t h e o v e r a l l r e s u l t s f o r p a r t A c l u s t e r s , t h e s e c o n d c l u s t e r h a s a v e r y m i x e d e v a l u a t i o n o f t h e v a r i a b l e s a t h a n d . A 1 2 i s s e e n a s v e r y u n i m p o r t a n t , A 2 2 i s s e e n a s i m p o r t a n t T h i s c o u l d b e e x p l a i n e d i f o n e w e r e t o c o n s i d e r t h a t c r e d i t l i n e s e r v i c e s w o u l d b e i m p o r t a n t t o a fi r m w h i c h o r d e r e d f r e q u e n t l y a n d m a i n t a i n e d a n o n g o i n g r e l a t i o n s h i p w i t h O f f i c e e q u i p m e n t s u p p l i e r s . H o w e v e r , i f a fi r m t e n d e d t o d o m o r e o f t h e i r b u s i n e s s a s o n e t i m e c o n t r a c t s t h i s v a r i a b l e w o u l d b e v e r y u n i m p o r t a n t . H o w e v e r , p r i c i n g o n c o n t r a c t s w o u l d b e v e r y i m p o r t a n t t o s u c h fi r m s , t h e r e f o r e a fi n d i n g t h a t t h e s e t w o v a r i a b l e s h a v e e x t r e m e d i f f e r e n c e s i s n o t i n c o n g r u e n t . T h e t h i r d 4 0 6 s e g m e n t r e g a r d e d b o t h o f t h e s e v a r i a b l e s a s u n i m p o r t a n t . O n c e a g a i n , t h e t h r e e c l u s t e r s s e e m t o d i f f e r w i t h r e s p e c t t o h o w t h e y p e r c e i v e t h e i m p o r t a n c e o f t e r m s o f s a l e . A l l t h r e e s e g m e n t s h a d a s i m i l a r p a t t e r n o f e v a l u a t i o n f o r t h e t w o fi n a n c i a l v a r i a b l e s , A 2 2 w h i c h , i n t u r n , w a s m o r e i m p o r t a n t t h a n A 1 2 . O v e r a l l t h e f a c e v a l i d i t y r a t i n g f o r t h i s c l u s t e r s o l u t i o n w a s r a t e d a s g o o d . B y i t s n a t u r e . a n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e c l u s t e r s e g m e n t a t i o n b a s e s a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f O p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s i s n o t p o s s i b l e . E s s e n t i a l l y o n e h a s b e n e fi t s e g m e n t s w i t h n o O p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s p r e s e n t . F u r t h e r a n a l y s i s w o u l d b e n e c e s s a r y w i t h n o g u a r a n t e e t h a t o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s c o u l d b e f o u n d . B y d e fi n i t i o n , t h i s t y p e o f s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h d o e s n o t m e e t t h e c r i t e r i o n o f p r o d u c i n g o p e r a t i o n a l s e g m e n t s . T h e r e s u l t s i n T a b l e 6 . 7 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e s o f c u r r e n t a n d p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e w e r e b o t h s i g n i fi c a n t . T h i s s a t i s f i e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e 6 . 8 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t o n e s e g m e n t p o s s e s s e s 6 4 . 2 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d 4 6 . 2 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e r e w a s o n e o t h e r s e g m e n t w h i c h h a d a t l e a s t 2 0 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d t h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d a s w e l l s i n c e t h e r e w e r e a t l e a s t t w o s e g m e n t s w i t h 2 0 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h ' w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e 6 . 8 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . 4 0 7 T a b l e 6 . 8 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f $ V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 6 4 . 2 4 6 . 2 2 2 3 . 9 3 5 . 2 3 1 1 . 9 1 8 . 6 4 0 8 S e g m e n t a t i o n B a s e - D 3 A C N T D 3 A C N T - % o f O f fi c e s y s t e m s b u s i n e s s r e p r e s e n t e d b y l a r g e o n e t i m e c o n t r a c t s i n c l u d i n g s p e c i a l p r o j e c t s . C o d i n g ( 1 ) . 0 0 1 - 2 0 % ( 2 ) 2 0 - 3 6 % ( 3 ) 3 6 - 5 8 % ( 4 ) G r e a t e r T h a n 5 8 % T a b l e 6 . 8 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 3 A C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l . C u r r e n L S h a L _ I ? . L c £ e r r c d _ 8 h a r c S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N G r o u p 1 . 6 5 9 . 3 4 9 4 4 . 5 4 6 . 4 3 5 4 4 5 . 9 5 5 1 . 8 1 7 4 4 G r o u p 2 . 5 7 7 . 3 0 7 2 9 . 4 3 5 . 3 5 1 2 9 6 . 3 4 5 1 . 1 7 3 2 9 G r o u p 3 . 5 0 7 . 4 1 0 2 9 . 3 8 6 . 3 7 5 2 9 5 . 6 5 5 1 . 7 3 8 2 9 G r o u p 4 . 4 7 0 . 3 5 7 4 4 . 3 8 7 . 3 3 6 4 4 5 . 8 6 4 1 . 6 0 5 4 4 T a b l e 6 . 8 2 A N O V A R e s u l t s . F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r D 3 A C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 3 , 1 4 2 ) S i g n i f i c a n c e L e v e l C u r r e n t S h a r e 2 . 2 8 . 0 8 2 4 0 9 T a b l e 6 . 8 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e D 3 A C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 2 - I m p o r t a n c e o f d e a l e r / m a n u f a c t u r e r ' s a b i l i t y t o e d u c a t e u s e r s o n t h e p r o d u c t i v i t y / a d v a n t a g e s o f i n s t a l l a t i o n s . A 1 0 - I m p o r t a n c e o f t h e n u m b e r o f n e w p r o d u c t s / p r o d u c t l i n e s i n t r o d u c e d a n n u a l l y . A 2 2 - I m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r o p t i o n s a v a i l a b l e . O F F D O L L - D o l l a r t r a n s a c t i o n s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e ; s a l e s f o r d e a l e r s . p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . D 3 A O N G O - T h e % o f s y s t e m s p r o d u c t s p u r c h a s e d / s p e c i fi e d a s s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e s . D 3 B C N T - T h e % o f o f f i c e f u r n i t u r e p u r c h a s e d / s p e c i fi e d a s o n e t i m e l a r g e c o n t r a c t s . T a b l e 6 . 8 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e D 3 A C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e D 3 B C N T . 8 0 5 1 9 . 0 0 0 4 O F F D O L L . 6 6 9 7 9 . 0 0 0 0 A 2 . 5 7 5 5 0 . 0 0 0 0 A 1 0 . 5 0 0 8 6 . 0 0 0 0 D 3 A O N G O . 4 3 4 5 1 . 0 0 0 0 A 2 2 . 4 0 2 9 8 . 0 0 0 0 4 1 0 T a b l e 6 . 8 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e D 3 A C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 . 7 3 4 9 1 6 5 . 0 2 . 6 5 1 . 4 0 3 . 0 0 0 0 2 . 2 6 1 5 8 2 3 . 1 4 . 4 5 5 . 6 9 9 . 0 0 1 1 3 . 1 3 3 7 8 1 1 . 9 4 . 3 4 4 . 8 8 2 . 0 3 5 7 T a b l e 6 . 8 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r D 3 A C N T O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C o e f fi c i e n t s W W 5 ) . V a r i a b l e s F u n c 1 F u n c 2 F u n c 3 F u n c 1 F u n c 2 F u n c 3 D 3 B C N T . 6 5 6 . 1 2 5 . 1 5 3 . 5 7 4 . 0 0 6 . 0 1 5 O F F D O L L - . 2 0 0 1 . 0 7 6 - . 2 3 0 - . 2 3 9 . 8 0 2 - . 0 7 5 A 1 0 - . 5 9 0 - . 2 2 8 . 4 4 7 - . 3 8 9 . 0 2 7 . 5 3 9 A 2 . 5 3 7 . 4 6 3 . 7 2 1 . 1 9 7 . 2 8 3 . 6 6 7 D 3 A O N G O - . 5 8 4 . 0 0 0 . 2 4 0 - . 4 2 1 - . 0 5 3 . 2 8 2 A 2 2 . 2 9 4 - . 3 1 6 . 5 6 4 - . 0 1 8 - . 0 3 5 . 3 3 9 4 1 1 T a b l e 6 . 8 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f D 3 A C N T O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E I . l E I I I l . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 G r o u p 1 2 9 2 0 3 4 2 6 9 . 0 % 1 0 . 3 % 1 3 . 8 % 6 . 9 % G r o u p 2 1 7 3 7 4 3 1 7 . 6 % 4 1 . 2 % 2 3 . 5 % 1 7 . 6 % G r o u p 3 2 0 6 3 6 5 3 0 . 0 % 1 5 . 0 % 3 0 . 0 % 2 5 . 0 % G r o u p 4 2 2 4 0 3 1 5 1 8 . 2 % 0 . 0 % 1 3 . 6 % 6 8 . 2 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 5 4 . 5 5 % T a b l e 6 . 8 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f D 3 A C N T O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E I . l G l I l l . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 G r o u p 1 1 5 8 3 3 1 5 3 . 3 % 2 0 . 0 % 2 0 . 0 % 6 . 7 % G r o u p 2 1 2 6 2 1 3 . 5 0 . 0 % 1 6 . 7 % 8 . 3 % 2 5 . 0 % G r o u p 3 9 2 0 2 5 2 2 . 2 % 0 . 0 % 2 2 . 2 % 5 5 . 6 % G r o u p 4 2 2 4 0 6 1 2 1 8 . 2 % 0 . 0 % 2 7 . 3 % 5 4 . 5 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 4 1 . 3 8 % 4 1 2 W I n t e r m s o f f a c e v a l i d i t y A 2 ( i m p o r t a n c e o f d e a l e r [ m a n u f a c t u r e r ' s a b i l i t y t o e d u c a t e u s e r s o n t h e p r o d u c t i v i t y / a d v a n t a g e s o f i n s t a l l a t i o n s ) w a s f o u n d t o b e r a t e d h i g h f o r fi r m s w h o d i d a l o t o f t h e i r s y s t e m s b u s i n e s s o n c o n t r a c t ( o v e r 5 8 % ) , o r a n i n t e r m e d i a t e a m o u n t o f t h e i r b u s i n e s s o n o n e t i m e c o n t r a c t s ( 2 0 - 3 6 % ) . H o w e v e r , i t w a s r a t e d a s l e s s i m p o r t a n t b y fi r m s w h o d o a s m a l l a m o u n t o f s y s t e m s c o n t r a c t b u s i n e s s ( l e s s t h a n 2 0 % ) a n d fi r m s w h i c h d o a m o d e r a t e t o h i g h a m o u n t o f o f fi c e s y s t e m s b u s i n e s s ( 3 6 - 5 8 % ) . I t i s h a r d t o i n t e r p r e t w h y t h i s s h o u l d b e t h e c a s e , h o w e v e r , t h e l e v e l o f o f fi c e e q u i p m e n t t r a n s a c t e d b y t h e fi r m s w h i c h r a t e d t h i s v a r i a b l e a s l e s s i m p o r t a n t i s a b o u t t h e s a m e a t a p p r o x i m a t e l y $ 5 m i l l i o n . I n t h e c a s e o f t h e ( 3 6 - 5 8 % ) s e g m e n t t h i s fi n d i n g s e e m s i n c o n s i s t e n t . C l e a r l y , f o r o n e t i m e l a r g e c o n t r a c t s o f o f fi c e s y s t e m s s o m e a s s i s t a n c e f r o m t h e m a n u f a c t u r e r w o u l d l i k e l y b e n e c e s s a r y . A fi n d i n g t h a t a s e g m e n t w h i c h d o e s a l o t o f t h e i r s y s t e m s b u s i n e s s o n l a r g e o n e c o n t r a c t s d o e s n o t r a t e t h i s v a r i a b l e i m p o r t a n t w e a k e n s t h e v a l i d i t y o f t h e s e g m e n t a t i o n s c h e m e . H o w e v e r , t h i s p a r t i c u l a r d e s c r i p t o r i s n o t a c r i t i c a l d i s c r i m i n a t i n g v a r i a b l e a c c o r d i n g t o t h e fi n d i n g s i n T a b l e G . 8 6 . T h e r e s u l t s f o r A 1 0 ( i m p o r t a n c e o f t h e n u m b e r o f n e w p r o d u c t s / p r o d u c t l i n e s i n t r o d u c e d a n n u a l l y ) i n d i c a t e t h a t t h e m o r e s y s t e m s b u s i n e s s d o n e o n o n e t i m e c o n t r a c t s , t h e l e s s i m p o r t a n t t h i s v a r i a b l e w a s . T h i s d o e s n o t s e e m u n r e a s o n a b l e s i n c e o f fi c e s y s t e m s c o n t r a c t s e l l i n g i n v o l v e s n e g o t i a t i n g a c u s t o m i z e d s y s t e m f o r a o n e t i m e s a l e . A l t h o u g h , n e w p r o d u c t s c o u l d h a v e a n i m p a c t i f t h e y a r e t i m e l y , t h e n e e d f o r t h e m w o u l d b e m o r e i m p o r t a n t f o r o n g o i n g r e l a t i o n s h i p s w h e r e c u s t o m e r s w o u l d b e c o n s t a n t l y e n t e r i n g t h e m a r k e t t o m a k e r o u t i n e o n g o i n g p u r c h a s e s . T h e fi n d i n g s f o r A 2 2 ( i m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r o p t i o n s a v a i l a b l e ) i n d i c a t e t h i s v a r i a b l e w a s r a t e d a s e q u a l l y i m p o r t a n t t o a l l s e g m e n t s e x c e p t t h e i n t e r m e d i a t e s e g m e n t w h i c h p l a c e d 3 6 - 4 1 3 5 8 % o f t h e i r b u s i n e s s a s o n e t i m e l a r g e c o n t r a c t s o n o f fi c e s y s t e m s . F o r t h i s s e g m e n t t h e v a r i a b l e w a s r a t e d a s m u c h l o w e r i n i m p o r t a n c e . O n t h e s u r f a c e i t i s h a r d t o p o s t u l a t e a r e a s o n f o r t h i s fi n d i n g . I t w o u l d a p p e a r t o s o m e w h a t a n o m a l o u s g i v e n t h i s s e g m e n t i s n o t p a r t i c u l a r l y u n i q u e w i t h r e s p e c t t o t h i s v a r i a b l e . T h i s fi n d i n g d o e s n o t a p p e a r t o s u p p o r t t h e f a c e v a l i d i t y o f t h i s s e g m e n t a t i o n b a s e v e r y w e l l . T h e r e w a s a d i r e c t r e l a t i o n s h i p b e t w e e n D 3 B C N T ( t h e % o f o f fi c e f u r n i t u r e p u r c h a s e d / s p e c i f i e d a s o n e t i m e l a r g e c o n t r a c t s ) a n d O 3 A C N T . A s t h e p e r c e n t a g e o f c o n t r a c t b u s i n e s s f o r o f fi c e s y s t e m s i n c r e a s e d , t h e p e r c e n t a g e o f c o n t r a c t b u s i n e s s f o r o f fi c e f u r n i t u r e a l s o i n c r e a s e d . T h i s f i n d i n g i n d i c a t e s t h a t fi r m s t e n d t o c o n t r a c t e q u a l l y f o r b o t h o f fi c e s y s t e m s a n d o f fi c e f u r n i t u r e . T h i s w o u l d n o t b e u n e x p e c t e d . F o r D 3 A O N G O ( t h e % o f s y s t e m s p r o d u c t s p u r c h a s e d / s p e c i fi e d a s s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e s ) i t w a s f o u n d t h a t fi r m s w h i c h h a v e a s m a l l p e r c e n t a g e o f o f fi c e f u r n i t u r e s p e c i fi e d a s o n e t i m e l a r g e c o n t r a c t s , t e n d t o h a v e a l a r g e r p e r c e n t a g e s p e c i fi e d a s s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e s . T h i s t r e n d p r o c e e d e d u n i f o r m l y a c r o s s t h e s e g m e n t s . T h i s i s t o b e e x p e c t e d i f o n e a s s u m e s t h a t c h a n n e l m e m b e r s a r e l i k e l y t o s p e c i a l i z e , o r f o c u s t h e i r t y p e o f b u s i n e s s . T h e r e i s a c o n s i s t e n c y i n t h a t s e g m e n t s w h o d o a l a r g e p e r c e n t a g e o f b u s i n e s s o n o n e t i m e c o n t r a c t s d o n o t d o a v e r y l a r g e p e r c e n t a g e o f t h e i r b u s i n e s s w i t h s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e r s a n d v i c e a v e r s a . F u r t h e r , s e g m e n t s w h o d o a s m a l l p e r c e n t a g e o f b u s i n e s s a s o n e t i m e c o n t r a c t s d o a m u c h l a r g e r p e r c e n t a g e a s s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e s . T h e fi n d i n g f o r O F F D O L L ( d o l l a r s a l e s o f o f f i c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s ) d i d n o t a p p e a r t o h a v e a n y k i n d o f p a t t e r n . F i r m s w h o c o n t r a c t e d 2 0 - 3 6 % o f t h e i r o f fi c e s y s t e m s b u s i n e s s o n o n e t i m e l a r g e c o n t r a c t s h a d t h e 4 1 4 h i g h e s t a v e r a g e d o l l a r l e v e l o f o f fi c e e q u i p m e n t t r a n s a c t i o n s b y m o r e t h a n t w i c e a s m u c h a s a n y o t h e r s e g m e n t . F u r t h e r m o r e , f o r t h e s e g m e n t w h i c h c o n t r a c t e d o v e r 5 8 % o f t h e i r o f fi c e s y s t e m s b u s i n e s s t h i s w a y , t h e a v e r a g e d o l l a r l e v e l - o f o f fi c e e q u i p m e n t t r a n s a c t e d f o r w a s t h e l o w e s t a t $ 1 . 1 m i l l i o n . I t w o u l d a p p e a r t h a t fi r m s t r a d e o f f s a l e s v o l u m e f o r e f fi c i e n c y w h e n t h e y s p e c i a l i z e i n o n e p a r t i c u l a r t y p e o f b u s i n e s s , a s e v i d e n c e d b y t h e t h e f a c t t h a t fi r m s w h i c h d o a l o t o f t h e i r s y s t e m s b u s i n e s s o n o n e t i m e c o n t r a c t s t r a n s a c t l e s s b u s i n e s s t h a n fi r m s w h i c h c o n t r a c t m o d e r a t e a m o u n t s o f t h e i r b u s i n e s s o n o n e t i m e c o n t r a c t s . T h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e s e g m e n t a t i o n b a s e D 3 A C N T a n d t h e d e s c r i p t o r s D 3 A O N G O , a n d D 3 B C N T a p p e a r s t o b e v e r y c o n s i s t e n t a n d t h e o r e t i c a l l y s o u n d . T h e fi n d i n g s f o r A 1 0 w e r e c o n s i s t e n t a n d c o u l d b e r a t i o n a l i z e d . H o w e v e r , t h e f i n d i n g s f o r A 2 , A 2 2 a n d O F F D O L L w e r e v e r y h a r d t o i n t e r p r e t a n d e x p l a i n r e l a t i v e t o o n e a n o t h e r . T h e r e f o r e , t h e fi n d i n g s i n T a b l e G . 8 9 w e r e j u d g e d t o p o s s e s s f a c e v a l i d i t y w i t h a r a t i n g o f f a i r . T a b l e G . 8 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r D 3 A C N T S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l W D e s c r i p t o r 1 2 . 3 . . 4 . V a r i a b l e M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . A 2 . 9 8 . 2 5 1 . 0 8 . 1 4 . 9 0 . 2 2 1 . 0 9 . 2 7 A 1 0 . 9 4 . 2 6 . 8 5 . 2 0 . 7 3 . 2 0 . 7 4 . 2 8 A 2 2 . 8 4 . 4 0 . 8 0 . 4 6 . 7 2 . 3 3 . 8 3 . 3 3 D 3 A O N G O 2 2 . 2 1 2 8 . 9 6 1 3 . 6 5 1 1 . 9 9 . 4 5 1 1 . 5 3 4 . 9 5 6 . 7 3 D 3 B C N T 1 6 . 8 3 1 9 . 4 6 2 8 . 0 0 1 9 . 6 7 3 0 . 1 0 1 4 . 4 7 4 6 . 0 5 3 3 . 4 8 O F F D O I L 5 . 1 0 8 . 5 5 . 1 2 . 5 7 1 4 5 8 4 . 7 8 5 . 7 3 1 . 1 0 1 . 4 1 ( M i l l i o n s ) 4 1 5 T h e a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t D 3 A C N T w a s a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e . F u r t h e r , t h r e e o f t h e k e y d e s c r i p t o r s i n v o l v e d w e r e a l s o o p e r a t i o n a l ( d o l l a r s a l e s , d o l l a r p u r c h a s e s , o r d o l l a r s s p e c i fi e d o f o f fi c e e q u i p m e n t p r o d u c t s ; p e r c e n t a g e o f o f fi c e s y s t e m s b u s i n e s s t h a t w a s p l a c e d w i t h s m a l l o n g o i n g a c c o u n t s ; a n d p e r c e n t a g e o f o f fi c e f u r n i t u r e b u s i n e s s p l a c e d a s o n e t i m e l a r g e c o n t r a c t s ) . T h e r e s u l t s i n T a b l e G . 8 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e o f c u r r e n t m a r k e t s h a r e w a s m a r g i n a l l y s i g n i fi c a n t . T h i s s a t i s fi e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e G . 9 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 3 9 . 6 % o f t h e d o l l a r v o l u m e b u t o n l y 2 9 . 5 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e r e w a s o n e o t h e r s e g m e n t w h i c h h a d a t l e a s t 2 0 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d t h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d a s w e l l s i n c e a l l f o u r s e g m e n t s h a d a m i n i m u m o f 2 0 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e G . 9 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . T a b l e G . 9 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e D 3 A C N T S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f 3 V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 3 9 . 6 2 9 . 5 2 3 6 . 3 2 1 . 2 3 1 5 . 5 2 0 . 5 4 8 . 7 2 8 . 8 4 1 6 W S e g m e n t a t i o n B a s e - E c h e l o n C o d i n g ( 1 ) d e a l e r , ( 2 ) e n d u s e r , ( 3 ) a r c h i t e c t u r a l & d e s i g n fi r m . T a b l e G . 9 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l m S a t i s f a c t i o n — S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N D e a l e r . 5 1 1 . 3 4 3 9 3 . 3 8 1 . 2 8 7 9 3 6 . 3 6 6 1 . 2 3 2 9 3 E n d U s e r . 6 8 3 . 4 7 4 5 0 . 5 5 7 . 4 8 7 5 0 5 . 7 0 0 1 . 8 5 4 5 0 A & D F i r m s . 4 9 0 . 3 8 9 4 0 . 3 5 9 . 3 6 3 4 0 6 . 0 2 5 1 . 5 7 7 4 0 T a b l e G . 9 2 A N O V A R e s u l t s F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 3 , 1 4 2 ) S i g n i f i c a n c e L e v e l C u r r e n t S h a r e 3 . 8 0 . 0 2 4 P r e f e r r e d S h a r e 4 . 5 4 . 0 1 2 S a t i s f a c t i o n 3 . 2 8 . 0 4 0 4 1 7 T a b l e G . 9 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 1 0 - I m p o r t a n c e o f t h e n u m b e r o f n e w p r o d u c t s / p r o d u c t l i n e s i n t r o d u c e d a n n u a l l y . A 2 2 - I m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r o p t i o n s a v a i l a b l e . A 3 6 - I m p o r t a n c e o f t h e e a s e , s i m p l i c i t y a n d t i m e r e q u i r e d t o s e t u p w o r k s t a t i o n s . A 6 3 - I m p o r t a n c e o f t h e a v a i l a b i l i t y o f s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s o n c o n t r a c t s / p r o j e c t s . C U S T S E R V - I m p o r t a n c e o f c u s t o m e r s e r v i c e f a c t o r s s u c h a s : o r d e r c y c l e t i m e . o n t i m e d e l i v e r y , o r d e r fi l l r a t e . s h i p p i n g n o t i c e s , s h i p p i n g f o r e c a s t i n g a b i l i t y . O F F D O L L - D o l l a r t r a n s a c t i o n s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e ; s a l e s f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . ' T a b l e G . 9 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e A 6 3 . 7 1 6 9 7 . 0 0 0 0 A 1 0 . 5 2 9 5 5 . 0 0 0 0 A 2 2 . 4 3 1 3 8 . 0 0 0 0 O F F D O L L . 3 9 8 0 4 . 0 0 0 0 C U S T S E R V . 3 7 6 5 2 . 0 0 0 0 A 3 6 . 3 5 9 7 1 . 0 0 0 0 4 1 8 T a b l e G . 9 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 1 . 3 3 4 7 6 8 7 . 5 0 . 7 5 6 . 3 6 0 . 0 0 0 0 2 . 1 9 0 7 2 1 2 . 5 0 . 4 0 0 . 8 4 0 . 0 0 2 1 T a b l e G . 9 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r E c h e l o n O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C o e f fi c i e n t s ( D i s c r i m i n a n L L n a d i n g s L V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 2 F u n c l F u n c 2 A 6 3 . 5 8 1 - . 0 8 1 . 5 4 4 ~ . 0 0 2 A 1 0 . 6 6 5 - . 3 2 8 . 4 9 7 - . 2 5 5 A 2 2 . 4 8 8 . 6 9 0 . 4 2 3 . 6 9 5 O F F D O I L . 3 0 2 - . 4 2 6 . 3 2 1 - . 3 7 4 C U S T S E R V . 2 7 5 - . 3 3 6 . 1 0 6 - . 3 5 0 A 3 6 . 1 1 8 . 4 9 0 . 1 7 8 . 3 2 7 4 1 9 T a b l e G . 9 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f E c h e l o n O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E 1 I G 1 1 1 1 ° A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 6 0 5 6 3 1 9 3 . 3 % 5 . 0 % 1 . 7 % G r o u p 2 2 5 7 1 3 5 2 8 . 0 % 5 2 . 0 % 2 0 . 0 % G r o u p 3 2 8 4 5 1 9 1 4 . 3 % 1 7 . 9 % 6 7 . 9 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 7 7 . 8 8 % T a b l e G . 9 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f E c h e l o n O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E l ' I Q 1 1 1 1 ° A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 3 3 3 1 1 1 . 9 3 . 9 % 3 . 0 % 3 . 0 % G r o u p 2 2 5 1 1 7 7 4 4 . 0 % 2 8 . 0 % 2 8 . 0 % G r o u p 3 1 2 3 4 5 2 5 . 0 % 3 3 . 3 % 4 1 . 7 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 6 1 . 4 3 % 4 2 0 W I n t e r m s o f f a c e v a l i d i t y , A 1 0 ( i m p o r t a n c e o f t h e n u m b e r o f n e w p r o d u c t s / p r o d u c t l i n e s i n t r o d u c e d a n n u a l l y ) i s s e e n a s m o r e i m p o r t a n t t o d e a l e r s t h a n e n d u s e r s w h o , i n t u r n , r e g a r d i t a s h a v i n g a l m o s t t h e s a m e i m p o r t a n c e a s a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n f i r m s . T h i s s e e m s r e a s o n a b l e g i v e n d e a l e r s w o u l d b e v e r y c o n c e r n e d w i t h c o m p e t i t i o n w i t h o t h e r d e a l e r s c a r r y i n g c o m p e t i n g m a n u f a c t u r e r s e q u i p m e n t . N e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s w o u l d b e v i e w e d a s a n i m p o r t a n t c o m p e t i t i v e w e a p o n . A l t h o u g h t h e a v a i l a b i l i t y o f n e w p r o d u c t s w o u l d b e o f i n t e r e s t t o a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s a n d e n d u s e r s , t h e c o n c e r n w o u l d b e m o r e f o c u s e d o n t h e a b i l i t y o f t h e s e p r o d u c t s t o b e t t e r s a t i s f y t h e i r e x i s t i n g w a n t s a n d n e e d s a n d n o t w i t h r e s p e c t t o c o m p e t i t i o n . T h i s n o t i o n w o u l d s e e m t o b e s u p p o r t e d b y t h e fi n d i n g s f o r m a n u f a c t u r e r 2 . T h e fi n d i n g f o r A 6 3 ( i m p o r t a n c e o f t h e a v a i l a b i l i t y o f s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s o n c o n t r a c t s / p r o j e c t s ) i s t h a t t h i s v a r i a b l e d o e s n o t h a v e t h e s a m e i m p o r t a n c e t o a l l c h a n n e l e c h e l o n s . D e a l e r s r a t e d i t a s v e r y i m p o r t a n t , w h i l e e n d u s e r s r a t e d i t a s i m p o r t a n t , a n d a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s r a t e d i t a s u n i m p o r t a n t . T h i s fi n d i n g w a s c o n s i s t e n t w i t h t h e f i n d i n g f o r a l l m a n u f a c t u r e r s . I t w a s d i s c u s s e d t h a t a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n f i r m s t e n d t o f o c u s m o r e o n s a t i s f y i n g c u s t o m e r w a n t s a n d n e e d s i n s e l e c t i n g a s u p p l i e r w h i l e a c t u a l p r i c i n g c o n c e r n s a r e l e s s i m p o r t a n t t o t h e m i n s e r v i n g t h e i r c u s t o m e r s . G i v e n t h e f a c t t h a t d e a l e r s t e n d t o c a r r y s o m e i n v e n t o r y a n d a r e f a c e d w i t h a v e r y c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t , p r i c i n g a n d d i s c o u n t s w o u l d b e e x p e c t e d t o b e m u c h m o r e i m p o r t a n t . E n d u s e r s a r e t h e o n e s t h a t p a y t h e b i l l s s o t h e a c t u a l c o s t s a n d p a y m e n t a r r a n g e m e n t s w o u l d b e m o r e i m p o r t a n t t o t h e m t h a n t o a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . H o w e v e r , t h e a c q u i s i t i o n o f t h e o f fi c e e q u i p m e n t w h i c h m e e t s t h e i r w a n t s a n d n e e d s w o u l d b e a n o v e r i d i n g c o n c e r n w h i c h c o u l d e x p l a i n w h y t h e s e v a r i a b l e s a r e l e s s i m p o r t a n t t o t h e m t h a n t o t h e d e a l e r s . 4 2 1 T h e v a r i a b l e A 2 2 ( i m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r o p t i o n s a v a i l a b l e ) v a r i e s i n i m p o r t a n c e a c r o s s t h e t h r e e c h a n n e l s w i t h d e a l e r s a n d e n d u s e r s s e e i n g i t a s e q u a l l y i m p o r t a n t , w h i l e a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s r a t e i t a s u n i m p o r t a n t . T h i s i s n o t s u r p r i s i n g g i v e n t h e f a c t t h a t a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s t e n d t o f o c u s m o r e o n s a t i s f y i n g c u s t o m e r w a n t s a n d n e e d s i n s e l e c t i n g a s u p p l i e r w h i l e a c t u a l p r i c i n g c o n c e r n s a r e l e s s i m p o r t a n t t o t h e m i n s e r v i n g t h e i r c u s t o m e r s . G i v e n t h e f a c t t h a t d e a l e r s t e n d t o c a r r y s o m e i n v e n t o r y a n d a r e f a c e d w i t h a v e r y c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t , d i s c o u n t s w o u l d b e e x p e c t e d t o b e m u c h m o r e i m p o r t a n t . E n d u s e r s a r e t h e o n e s t h a t p a y t h e b i l l s s o t h e p a y m e n t a r r a n g e m e n t s w o u l d b e m o r e i m p o r t a n t t o t h e m t h a n t o a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . T h e v a r i a b l e A 3 6 ( i m p o r t a n c e o f t h e e a s e , s i m p l i c i t y a n d t i m e r e q u i r e d t o s e t u p w o r k s t a t i o n s ) w a s e v a l u a t e d a s i m p o r t a n t t o a l l c h a n n e l e c h e l o n s w h i l e d e a l e r s a n d e n d u s e r s r a t e d i t a s m o r e i m p o r t a n t t h a n a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . S i n c e e n d u s e r s a n d d e a l e r s w o u l d b e m o s t d i r e c t l y i n v o l v e d i n t h e p h y s i c a l i n s t a l l a t i o n o f t h e o f fi c e e q u i p m e n t a s o p p o s e d t o a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s , t h i s fi n d i n g d o e s n o t a p p e a r _ t o b e u n u s u a l . F o r C U S T S E R V ( i m p o r t a n c e o f c u s t o m e r s e r v i c e f a c t o r s s u c h a s : o r d e r c y c l e t i m e , o n t i m e d e l i v e r y , o r d e r fi l l r a t e , s h i p p i n g n o t i c e s , s h i p p i n g f o r e c a s t i n g a b i l i t y ) t h e r e s u l t s f o r m a n u f a c t u r e r 2 w e r e t h a t a l l e c h e l o n s r a t e d t h i s v a r i a b l e a s v e r y i m p o r t a n t . L o o k i n g a t t h e r a t i n g s b y t h e s e g m e n t s d i f f e r e n c e s w e r e v e r y s l i g h t w i t h e n d u s e r s r a t i n g i t a s s l i g h t l y l e s s i m p o r t a n t t h a n d e a l e r s o r a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . G i v e n t h e f a c t t h a t d e a l e r s a n d a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n f i r m s w o u l d h a v e c o n t i n u o u s o n g o i n g d e a l i n g s w i t h o f fi c e f u r n i t u r e m a n u f a c t u r e r s t h e y w o u l d t e n d t o b e a b i t m o r e c u s t o m e r s e r v i c e c o n s c i o u s t h a n p e r h a p s e n d u s e r s m i g h t b e . F u r t h e r , s i n c e t h e y a r e m e m b e r s o f t h e c h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n a n d t h e i r c u s t o m e r s e r v i c e i s 4 2 2 d e p e n d e n t o n t h e m a n u f a c t u r e r ' s c u s t o m e r s s e r v i c e , o n e m i g h t e x p e c t t h i s v a r i a b l e t o b e a b i t m o r e i m p o r t a n t t o t h e m . T h e r e i s n o c o m p e l l i n g t h e o r e t i c a l r e a s o n t h a t m e a n o f fi c e f u r n i t u r e s a l e s o r p u r c h a s e s s h o u l d h a v e a n y p a r t i c u l a r p r o fi l e . T h e fi n d i n g f o r O F F D O L L ( d o l l a r s a l e s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s ) i s t h a t i n d i v i d u a l d e a l e r s s e l l a b o u t f o u r t i m e s a s m u c h o f fi c e e q u i p m e n t a s i s p u r c h a s e d b y i n d i v i d u a l e n d u s e r s o r a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . H o w e v e r , a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s s p e c i f y m o r e o f fi c e e q u i p m e n t o n a v e r a g e t h a n e n d u s e r s i n a n y o n e y e a r . G i v e n t h e f a c t t h a t d e a l e r s a n d a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s a r e m o r e d e p e n d e n t o n o f f i c e f u r n i t u r e s a l e s t h a n e n d u s e r s , o n e m i g h t e x p e c t t h i s t o b e t h e c a s e . D o t h e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s f o u n d m a k e s e n s e i n t e r m s o f t h e i r r e l a t i o n s h i p t o e a c h o t h e r ? N o n e o f t h e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s a p p e a r e d t o b e d i s c o r d a n t w i t h e a c h o t h e r i n a n y r e s p e c t . P r i c i n g a n d t e r m s o f s a l e c o u l d b e s e e n t o b e r e l a t e d a n d t h e fi n d i n g s . w e r e n o t i n c o n s i s t e n t . G e n e r a l l y , t h e fi n d i n g s i n T a b l e G . 9 9 w e r e j u d g e d t o p o s s e s s f a c e v a l i d i t y w i t h a r a t i n g o f g o o d . L a s t l y , a n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t c h a n n e l m e m b e r s h i p w a s a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e . O n e o f t h e k e y d e s c r i p t o r s i n v o l v e d , O F F D O L L , w a s a l s o o p e r a t i o n a l . T h e r e s u l t s i n T a b l e G . 9 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e s o f c u r r e n t a n d p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e w e r e b o t h s i g n i fi c a n t . T h i s s a t i s f i e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . 4 2 3 T h e fi n d i n g s i n T a b l e G . 1 0 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t o n e s e g m e n t p o s s e s s e s 8 6 . 0 % o f t h e d o l l a r v o l u m e b u t o n l y 5 3 . 6 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e r e w e r e n o o t h e r s e g m e n t s w h i c h h a d a t l e a s t 2 0 % o f t h e d o l l a r v o l u m e s o t h e s u b s t a n t i a l i t y p r o p o s i t i o n i s n o t s a t i s fi e d . H o w e v e r , t h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d s i n c e t w o o f t h e t h r e e s e g m e n t s h a d a t l e a s t 2 0 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e n o t m a n a g e r i a l l y u s e f u l s i n c e p r o p o s i t i o n f o u r t e e n w a s n o t s a t i s fi e d . T a b l e G . 9 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r E c h e l o n S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l W D e s c r i p t o r 1 2 3 _ V a r i a b l e s M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . A 1 0 . 8 9 . 1 8 . 6 5 . 2 6 . 6 0 . 2 9 A 2 2 . 9 2 . 2 6 . 9 1 . 2 3 . 5 5 . 3 4 A 6 3 1 . 2 5 . 2 1 1 . 0 1 . 3 2 . 8 5 . 3 4 A 3 6 1 . 1 9 . 1 9 1 . 1 9 . 2 0 1 . 0 5 . 3 4 C U S T S E R V 1 . 2 6 . 1 3 1 . 1 9 . 0 8 1 . 2 3 . 1 9 O F F D O L L 5 , 8 7 7 , 5 0 0 7 , 6 9 7 , 1 4 5 9 2 1 , 2 0 0 1 , 2 3 1 , 7 1 0 1 , 5 3 5 , 1 0 7 2 , 5 7 2 , 2 0 0 T a b l e G . 1 0 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e E c h e l o n S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f 8 V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 8 6 . 0 5 3 . 6 1 2 7 . 3 2 7 . 7 3 6 . 6 1 8 . 7 C o d i n g ( 1 ) ( 2 ) ( 4 ) ( 6 ) ( 7 ) M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e 4 2 4 S e g m e n t a t i o n B a s e - O r d e r B e h a v i o r T a b l e G . 1 0 1 O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l d e a l e r < 5 0 % b u s i n e s s s p e c i fi e d a c c o r d i n g t o m a n f a c t u r e r , d e a l e r , 5 0 - 7 5 % s p e c i fi e d a c c o r d i n g t o m a n f a c t u r e r , ( 3 ) d e a l e r , 7 5 - 1 0 0 % o f b u s i n e s s s p e c i fi e d a c c o r d i n g t o m a n u f a c t u r e r , e n d u s e r , s p e c i f y f u r n i t u r e b y m a n u f a c t u r e r , ( 5 ) e n d u s e r , s p e c i f y o f fi c e p r o d u c t s b y d e a l e r , a r c h i t e c t u r a l & d e s i g n fi r m , s p e c i f y o f fi c e p r o d u c t s b y m a n u f a c t u r e r a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m , s p e c i f y o f fi c e p r o d u c t s b y d e a l e r . ” C I I I H I S ] S ' E ' S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N G r o u p 1 . 3 8 9 . 3 2 4 1 7 . 3 5 6 . 1 9 3 1 7 6 . 7 0 6 . 8 4 9 1 7 G r o u p 2 . 5 0 3 . 3 0 6 4 0 . 3 5 4 . 2 3 9 4 0 6 . 3 5 0 . 8 6 4 4 0 G r o u p 3 . 5 8 5 . 4 1 6 2 9 . 4 5 1 . 3 8 8 2 9 6 . 1 3 8 1 . 8 2 7 2 9 G r o u p 4 . 6 7 4 . 4 5 4 3 5 . 5 7 2 . 4 8 7 3 5 5 . 9 1 4 1 . 6 3 4 3 5 G r o u p 5 . 7 2 5 . 5 3 4 1 1 . 6 1 6 . 5 3 9 1 1 ‘ 5 . 3 6 4 2 . 0 1 4 1 1 G r o u p 6 . 4 0 7 . 3 6 0 2 3 . 2 7 1 . 2 5 7 2 3 6 . 0 4 3 1 . 4 6 1 2 3 G r o u p 7 . 6 0 9 . 3 4 6 1 3 . 4 3 2 . 4 0 9 1 3 5 . 9 2 3 1 . 9 7 7 1 3 T a b l e G . 1 0 2 F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e A N O V A R e s u l t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 3 , 1 4 2 ) S i g n i f i c a n c e L e v e l C u r r e n t S h a r e 2 . 1 6 . 0 5 0 P r e f e r r e d S h a r e 2 . 5 0 . 0 2 4 4 2 5 T a b l e G . 1 0 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 1 0 - I m p o r t a n c e o f t h e n u m b e r o f n e w p r o d u c t s / p r o d u c t l i n e s i n t r o d u c e d a n n u a l l y . A 2 2 - I m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r o p t i o n s a v a i l a b l e . A 6 3 - I m p o r t a n c e o f t h e a v a i l a b i l i t y o f s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s o n c o n t r a c t s / p r o j e c t s . C U S T S E R V - I m p o r t a n c e o f c u s t o m e r s e r v i c e f a c t o r s s u c h a s : o r d e r c y c l e t i m e . o n t i m e d e l i v e r y , o r d e r fi l l r a t e , s h i p p i n g n o t i c e s , s h i p p i n g f o r e c a s t i n g a b i l i t y . O F F D O L L - D o l l a r t r a n s a c t i o n s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e : s a l e s f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . D 3 A O N G O - T h e % o f s y s t e m s p r o d u c t s p u r c h a s e d / s p e c i fi e d a s s m a l l o n g o i n g p u r c h a s e s . ' D 3 B C N T - T h e % o f o f f i c e f u r n i t u r e p u r c h a s e d / s p e c i fi e d a s o n e t i m e l a r g e c o n t r a c t s . T a b l e G . 1 0 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e A 6 3 . 6 4 5 9 7 . 0 0 0 0 A 1 0 . 4 8 2 8 5 . 0 0 0 0 A 2 2 . 3 7 5 5 7 . 0 0 0 0 O F F D O L L . 3 1 8 5 4 . 0 0 0 0 D 3 B C N T . 2 7 8 0 4 . 0 0 0 0 C U S T S E R V . 2 5 1 6 8 . 0 0 0 0 D 3 A O N G O . 2 3 4 6 6 . 0 0 0 0 4 2 6 T a b l e G . 1 0 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 1 . 5 6 0 6 2 7 3 . 1 8 . 7 8 1 . 2 3 5 . 0 0 0 0 2 . 3 3 1 1 5 . 5 5 . 4 9 9 . . 6 0 1 . 0 1 6 1 3 . 1 9 4 9 3 9 . 1 4 . 4 0 4 . 8 0 0 . 3 7 3 8 4 . 0 3 4 1 2 1 . 6 0 . 1 8 2 . 9 5 6 . 9 7 7 2 5 . 0 0 9 8 2 0 . 4 6 . 0 9 9 . 9 8 9 . 9 8 2 2 6 . 0 0 1 5 4 0 . 0 7 . 0 3 9 . 9 9 9 . 9 2 8 9 T a b l e G . 1 0 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r O r d e r B e h a v i o r . O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 2 F u n c l F u n c 2 A 6 3 . 5 3 7 . 0 5 5 . 5 8 1 . 1 1 4 A 1 0 . 6 4 6 - . 1 3 5 . 5 2 1 - . 0 5 8 A 2 2 . 3 7 9 . 7 4 5 ' . 3 5 4 . 8 1 1 O F F D O I L . 4 3 4 - . 4 7 7 . 3 6 5 - . 3 7 0 D 3 B C N T - . 2 1 9 . 2 0 3 - . 1 9 8 . 1 8 0 D 3 A O N G O . 0 3 9 . 1 3 8 . 0 3 6 . 1 0 4 C U S T S E R V . 3 0 0 - . 3 4 4 . 0 4 6 - . 4 4 9 4 2 7 T a b l e G . 1 0 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f O r d e r B e h a v i o r O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E 1 ' l [ 3 l l 1 l . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 5 6 7 G r o u p 1 1 0 ' 3 4 2 0 0 0 1 3 0 . 0 % 4 0 . 0 % 2 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 1 0 . 0 % G r o u p 2 7 3 1 7 4 2 1 0 0 1 1 . 1 % 6 3 . 0 % 1 4 . 8 % 7 . 4 % 3 . 7 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 1 9 2 5 1 1 1 0 0 0 1 0 . 5 % 2 6 . 3 % 5 7 . 9 % 5 . 3 % 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 1 5 0 3 1 8 1 2 0 0 . 0 % 2 0 . 0 % 6 . 7 % 5 3 . 3 % 6 . 7 % 1 3 . 3 % 0 . 0 % G r o u p 5 7 0 2 0 1 4 0 0 0 . 0 % 2 8 . 6 % 0 . 0 % 1 4 . 3 % 5 7 . 1 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 6 1 5 0 l 0 2 1 7 4 0 . 0 % 6 . 7 % 0 . 0 % 1 3 . 3 % 6 . 7 % 4 6 . 7 % 2 6 . 7 % G r o u p 1 1 0 0 2 3 0 4 2 0 . 0 % 0 . 0 % 1 8 . 2 % 2 7 . 3 % 0 . 0 % 3 6 . 4 % 1 8 . 2 % P e r c e n t O f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 5 0 . 0 0 % 4 2 8 T a b l e G . 1 0 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f O r d e r B e h a v i o r O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E l ' l Q 1 1 l l . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 5 6 7 G r o u p 1 7 3 2 2 0 0 0 0 4 2 . 9 % 2 8 . 6 % 2 8 . 6 % 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 1 3 3 6 3 0 0 1 0 2 3 . 1 % 4 6 . 2 % 2 3 . 1 % 0 . 0 % 0 . 0 % 7 . 7 % 0 . 0 % G r o u p 3 1 0 1 5 3 1 0 0 0 1 0 . 0 % 5 0 . 0 % 3 0 . 0 % 1 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 4 2 0 1 5 4 5 1 I 3 5 . 0 % 2 5 . 0 % 2 0 . 0 % 2 5 . 0 % 5 . 0 % 5 . 0 % 1 5 . 0 % G r o u p 5 4 0 0 1 1 0 2 0 0 . 0 % 0 . 0 % 2 5 . 0 % 2 5 . 0 % 0 . 0 % 5 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 6 8 1 2 1 2 0 2 0 1 2 . 5 % 2 5 . 0 % 1 2 . 5 % 2 5 . 0 % 0 . 0 % 2 5 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 7 2 0 0 0 0 0 2 0 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % P e r c e n t O f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 2 9 . 6 9 % 4 2 9 E n g ; V a l i d i t y , I n t e r m s o f f a c e v a l i d i t y , A 1 0 ( i m p o r t a n c e o f t h e n u m b e r o f n e w p r o d u c t s / p r o d u c t l i n e s i n t r o d u c e d a n n u a l l y ) i s s e e n a s s l i g h t l y m o r e i m p o r t a n t t o d e a l e r s w h o h a v e l e s s t h a n 5 0 % o f t h e i r p r o d u c t s s p e c i fi e d a c c o r d i n g t o a p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r , t h a n d e a l e r s w h o h a v e 5 0 - 7 5 % , o r m o r e t h a n 7 5 % , o f t h e i r o f fi c e e q u i p m e n t s p e c i fi e d a c c o r d i n g t o m a n u f a c t u r e r . E n d u s e r s r a t e d t h i s v a r i a b l e a s l e s s i m p o r t a n t t h a n d e a l e r s ( a s w a s f o u n d w i t h t h e s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e e c h e l o n ) a n d t h e r e w a s n o d i f f e r e n c e w h e t h e r t h e e n d u s e r a c q u i r e d t h e i r o f f i c e e q u i p m e n t f r o m a p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r o r a p r e f e r r e d d e a l e r . A r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n f i r m s w h o p r e f e r r e d t o s e l e c t o f f i c e e q u i p m e n t b y m a n u f a c t u r e r r a t e d t h i s v a r i a b l e a s a t t h e s a m e l e v e l o f i m p o r t a n c e a s e n d u s e r s . H o w e v e r , a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s w h o s e l e c t e d o f fi c e e q u i p m e n t u s i n g a p r e f e r r e d d e a l e r r a t e d t h i s v a r i a b l e a s m u c h l e s s i m p o r t a n t t h a n fi r m s w h o s e l e c t e d e q u i p m e n t b y m a n u f a c t u r e r . T h e s e f i n d i n g s a r e f a i r l y c o n s i s t e n t w i t h t h e o v e r a l l fi n d i n g s b y c h a n n e l e c h e l o n b u t h a v e s o m e u n i q u e c h a r a c t e r i s t i c s w i t h i n c h a n n e l e c h e l o n s . T h e fi n d i n g t h a t d e a l e r s w h o d o l e s s t h a n 5 0 % o f t h e i r b u s i n e s s a c c o r d i n g t o a s p e c i f i e d m a n u f a c t u r e r f e e l n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s a r e a b i t m o r e i m p o r t a n t c o u l d b e e x p e c t e d i f o n e a s s u m e s t h a t t h e s e d e a l e r s a r e m o r e p r o d u c t o r i e n t e d a n d l e s s l o y a l t o a n y p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r e r . T h e r f o r e , t h e i r c u s t o m e r s m i g h t t e n d t o b e l e s s m a n u f a c t u r e r l o y a l a n d p r o b a b l y d e a l e r l o y a l . I n c o n t r a s t , d e a l e r s w h o a r e l o y a l t o p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r e r s w o u l d n o t b e a s s e n s i t i v e t o n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s s i n c e t h e y d e p e n d o n t h e i r c u s t o m e r s a c c o r d i n g t o m a n u f a c t u r e r b r a n d l o y a l t y a s w e l l a s d e a l e r l o y a l t y . A g a i n , t h e s o u r c e o f s u p p l y w o u l d l i k e l y b e l e s s i m p o r t a n t t o e n d u s e r s t h a n t h e p r o d u c t s t h e m s e l v e s w h e n i t c o m e s t o n e w p r o d u c t s . A l t h o u g h t h e a v a i l a b i l i t y o f n e w p r o d u c t s w o u l d b e o f i n t e r e s t t o a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s , t h e c o n c e r n 4 3 0 w o u l d b e m o r e f o c u s e d o n t h e a b i l i t y o f t h e s e p r o d u c t s t o b e t t e r s a t i s f y t h e e x i s t i n g w a n t s a n d n e e d s o f c u s t o m e r s . H o w e v e r , t h e d e a l e r l o y a l g r o u p a p p e a r s t o r a t e t h e i m p o r t a n c e o f n e w p r o d u c t a v a i l a b i l i t y v e r y l o w . I n t u i t i v e l y , i t s e e m s u n l i k e l y t h a t t h e r e i s c o m p l e t e i n d i f f e r e n c e t o n e w p r o d u c t s i n s e l e c t i n g o f fi c e e q u i p m e n t b y t h e s e fi r m s , b u t t h a t t h e y s e l e c t t h e i r e q u i p m e n t f r o m p r e f e r r e d d e a l e r s w h o l i k e l y d o c o n c e r n t h e m s e l v e s w i t h a c q u i r i n g n e w p r o d u c t s . T h e r e f o r e , h i g h c o n fi d e n c e i n t h e d e a l e r s c o u l d b e a r e a s o n f o r t h e l o w i m p o r t a n c e . T h e v a r i a b l e s A 2 2 ( i m p o r t a n c e o f a n a d e q u a t e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d o r o p t i o n s a v a i l a b l e ) a n d A 6 3 ( i m p o r t a n c e o f t h e a v a i l a b i l i t y o f s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s o n c o n t r a c t s / p r o j e c t s ) v a r y i n e v a l u a t i o n a c r o s s t h e t h r e e c h a n n e l s . w i t h d e a l e r s s e e i n g t h e m a s m o s t i m p o r t a n t , e n d u s e r s s e e i n g t h e m a s l e s s i m p o r t a n t , a n d fi n a l l y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s r a n k t h e m a s l e a s t i m p o r t a n t . D i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d s w e r e f a r l e s s i m p o r t a n t t o d e a l e r s w h o s p e c i f i e d l e s s t h a n 5 0 % o f t h e i r p r o d u c t s b y m a n u f a c t u r e r , t h a n d e a l e r s w h o s p e c i f y 5 0 - 7 5 % , o r m o r e t h a n 7 5 % , b y m a n u f a c t u r e r . I n t e r e s t i n g l y , t h e r e i s l i t t l e d i f f e r e n c e i n i m p o r t a n c e o f s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s . I f o n e a s s u m e s t h a t t h e d e a l e r s w h o a r e l e s s m a n u f a c t u r e r l o y a l a r e m o r e p r o d u c t o r i e n t e d , t h e n a v a i l a b i l i t y a n d o v e r a l l p r i c e a r e m o r e i m p o r t a n t t h a n t h e d i s c o u n t p e r i o d . F u r t h e r , s u c h fi r m s w o u l d b e l e s s l i k e l y t o c a r r y i n v e n t o r i e s s o t h a t t h e n e e d f o r d i s c o u n t t e r m s w o u l d b e l e s s i m p o r t a n t . E n d u s e r s s e e p a y m e n t t e r m s a s e q u a l l y i m p o r t a n t w h e t h e r t h e y d e a l w i t h a p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r o r a p r e f e r r e d d e a l e r . H o w e v e r , e n d u s e r s w h o s e l e c t p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r s s e e p r i c i n g d i s c o u n t s a s m o r e i m p o r t a n t . T h i s c o u l d b e e x p e c t e d g i v e n t h e s e fi r m s m i g h t h a v e t h e o p t i o n o f d e a l i n g d i r e c t o r t h r o u g h a d e a l e r . H o w e v e r , i n s e l e c t i n g a p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r e r t h e o v e r a l l 4 3 1 p r i c e w o u l d b e c r i t i c a l a n d t h e t e r m s o f s a l e w o u l d d e p e n d o n w h e t h e r o n e d e a l s d i r e c t w i t h t h e m a n u f a c t u r e r o r t h r o u g h t h e m a n u f a c t u r e r ' s d e a l e r . B o t h a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s e g m e n t s s e e t h e d i s c o u n t p a y m e n t p e r i o d a s u n i m p o r t a n t b u t t h e s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s o n c o n t r a c t s a s m u c h m o r e i m p o r t a n t . T h i s w a s a b i t d i f f e r e n t f r o m t h e fi n d i n g s f o r m a n u f a c t u r e r 1 w h e r e t h e s e v a r i a b l e s w e r e v i e w e d d i f f e r e n t l y i n - i m p o r t a n c e . H o w e v e r , t h e s a l e s l e v e l s t h r o u g h a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s f o r m a n u f a c t u r e r 2 a p p e a r t o i n d i c a t e t h a t t h i s p a r t i c u l a r c h a n n e l m e m b e r d e a l s w i t h d e a l e r s o f m a n u f a c t u r e r 2 m o r e o f t e n t h a n t h e m a n u f a c t u r e r i t s e l f . P e r h a p s m a n u f a c t u r e r 2 h a s a v e r y c o n s i s t e n t p o l i c y t o w a r d s a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s a n d t h e fi r m s t h e y d e a l w i t h t e n d t o h a v e v e r y s i m i l a r p e r c e p t i o n s w i t h r e s p e c t t o t h e s e ' v a r i a b l e s . H o w e v e r , t h e fi n d i n g i s a b i t d i f f e r e n t f r o m t h e i n d u s t r y n o r m a n d d o e s w e a k e n i t s a c c e p t a n c e s o m e w h a t . W i t h r e s p e c t t o C U S T S E R V ( i m p o r t a n c e o f c u s t o m e r s e r v i c e f a c t o r s s u c h a s : o r d e r c y c l e t i m e , o n t i m e d e l i v e r y , o r d e r fi l l r a t e , s h i p p i n g n o t i c e s , s h i p p i n g f o r e c a s t i n g a b i l i t y ) i t w a s r a t e d v e r y i m p o r t a n t b y a l l o f t h e s e g m e n t s . I n t e r e s t i n g l y , t h e s e g m e n t s w h i c h r a n k e d t h i s v a r i a b l e t h e l o w e s t w e r e t h e d e a l e r s e g m e n t s w h o d i d m o r e t h a n 7 5 % o f t h e i r b u s i n e s s w i t h a p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r , a n d e n d u s e r s w h o s e l e c t e d m a n u f a c t u r e r s fi r s t i n f u l fi l l i n g t h e i r o f fi c e e q u i p m e n t n e e d s . I t c a n o n l y b e s p e c u l a t e d a s t o w h y t h e s e s e g m e n t s d i f f e r f r o m a l l o f t h e o t h e r s . H o w e v e r , s i n c e t h e s e s e g m e n t s d e a l w i t h p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r s t h e y m a y b e b r a n d l o y a l a n d t h u s , m o r e w i l l i n g t o w a i t f o r t h e i r p r o d u c t s t o a r r i v e s i n c e t h e y a r e d e a l i n g w i t h a p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r . H o w e v e r , i f a m a n u f a c t u r e r w e r e t o h a v e t o o m a n y c u s t o m e r s e r v i c e r e l a t e d p r o b l e m s , i t c o u l d r a i s e t h e l e v e l o f c o n c e r n f o r t h i s v a r i a b l e . 4 3 2 T h e r e i s n o c o m p e l l i n g t h e o r e t i c a l r e a s o n t h a t m e a n o f fi c e f u r n i t u r e s a l e s o r p u r c h a s e s s h o u l d h a v e a n y p a r t i c u l a r p r o fi l e . T h e fi n d i n g f o r O F F D O L L ( d o l l a r s a l e s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s ) w i t h r e s p e c t t o t h e d e a l e r s e g m e n t s o f m a n u f a c t u r e r 2 , i s t h a t d e a l e r s w h o d e d i c a t e l e s s o f t h e i r s a l e s t o p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r e r s . o n a v e r a g e , s e l l a l a r g e r d o l l a r v o l u m e b u t g e n e r a l l y o n l y o n e t h i r d m o r e t h a n fi r m s w h o d o 5 0 - 7 5 % o f t h e i r b u s i n e s s , o r o v e r 7 5 % o f t h e i r b u s i n e s s , w i t h a p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r . A n i n t e r e s t i n g d e p a r t u r e f o r m a n u f a c t u r e r 2 v e r s u s a l l m a n u f a c t u r e r s , a n d m a n u f a c t u r e r 1 , i s t h a t d e a l e r s w h o d e d i c a t e o v e r 7 5 % o f t h e i r b u s i n e s s t o a p r e f e r r r e d m a n u f a c t u r e r o u t s e l l t h e 5 0 - 7 5 % g r o u p . H o w e v e r , a l t h o u g h l a r g e e n d u s e r s t e n d t o o r d e r b y a p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r , a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s w i t h l a r g e p u r c h a s e s t e n d t o p r e f e r o r d e r i n g f r o m d e a l e r s f o r m a n u f a c t u r e r 2 . T h i s i s a d i f f e r e n t f i n d i n g t h a n f o r m a n u f a c t u r e r 1 o r a l l m a n u f a c t u r e r s . I t w o u l d a p p e a r t h a t m a n u f a c t u r e r 2 i s m u c h m o r e d e p e n d e n t o n i t s d e a l e r n e t w o r k t h a n m a n u f a c t u r e r 1 a n d m o s t o t h e r m a n u f a c t u r e r s f o r t h e t o t a l i n d u s t r y . T h i s fi n d i n g i n d i c a t e s t h a t m a n u f a c t u r e r 2 c u l t i v a t e s a n d c o n t a c t s e n d u s e r s o r m a j o r i n f l u e n c e r s i n p r o m o t i n g t h e i r p r o d u c t s i n s u p p o r t o f t h e i r d e a l e r n e t w o r k . T h i s m e a n s t h e y m a y b e m o r e d e p e n d e n t o n t h e i r d e a l e r s a n d t h u s m u s t b e m o r e r e s p o n s i v e t o t h e i r n e e d s . D o t h e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s f o u n d m a k e s e n s e i n t e r m s o f t h e i r r e l a t i o n s h i p t o e a c h o t h e r ? F o r t h e m o s t p a r t t h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n s e e m s t o i n d i c a t e t h a t t h e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s s e e m t o r e l a t e t o g e t h e r i n a l o g i c a l f a s h i o n . O n b a l a n c e , t h e fi n d i n g s i n T a b l e G . 1 0 9 w e r e j u d g e d t o p o s s e s s f a c e v a l i d i t y w i t h a r a t i n g o f g o o d . A n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s 4 3 3 m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t o r d e r b e h a v i o r w a s a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e . F u r t h e r , o n e o f t h e k e y d e s c r i p t o r s i n v o l v e d , O F F D O L L , w a s a l s o o p e r a t i o n a l . T a b l e G . 1 0 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l W W 2 D e s c r i p t o r l , 2 . 3 . ‘ 1 5 . Q 1 V a r i a b l e M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S D M e a n S D A 1 0 . 9 5 . 1 2 . 8 4 . 1 8 . 8 4 . 1 4 . 6 9 . 2 5 . 7 1 . 0 7 . 5 3 . 2 7 . 6 1 . 2 7 A 2 2 . 7 3 . 4 0 . 9 4 . 2 4 . 9 8 . 1 9 . 9 1 . 2 2 . 9 1 . 2 3 . 6 1 . 3 2 . 4 8 . 3 5 A 6 3 1 . 2 7 . 3 3 1 . 3 0 . 1 5 1 . 1 9 . 1 8 1 . 0 5 . 2 1 . 9 7 . 2 8 . 8 6 . 3 7 . 8 4 . 3 0 C U S T S E R V 1 . 3 0 . 1 6 1 . 2 7 . 1 0 1 . 2 0 . 1 1 1 . 1 8 . 0 7 1 . 2 2 . 1 1 1 . 2 6 . 1 7 1 . 2 6 . 1 4 O F F D O L L 8 . 2 3 9 . 9 0 4 . 8 0 6 . 2 0 5 . 2 8 3 . 7 4 1 . 0 3 1 . 3 1 . 5 8 . 6 7 . 9 9 1 . 3 7 1 . 9 2 3 . 3 8 ( M i l l i o n s ) T h e r e s u l t s i n T a b l e G . 1 0 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e s o f c u r r e n t a n d p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e w e r e b o t h s i g n i fi c a n t . T h i s s a t i s f i e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e G . 1 1 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 3 8 . 0 % o f t h e d o l l a r v o l u m e b u t o n l y 2 5 . 2 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e r e w a s o n e o t h e r s e g m e n t w h i c h h a d a t l e a s t 2 0 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d t h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d a s w e l l s i n c e o n e o t h e r s e g m e n t h a d a t l e a s t 2 0 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e G . 1 1 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . 4 3 4 T a b l e G . 1 1 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e O r d e r B e h a v i o r S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f 3 V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 3 0 . 7 1 0 . 7 2 3 8 . 0 2 5 . 2 3 1 7 . 7 1 8 . 2 4 6 . 6 2 0 . 8 5 . 8 6 . 9 6 3 . 3 1 2 . 6 7 2 . 9 5 . 7 4 3 5 S e g m e n t a t i o n B a s e - O F F D O L L D o l l a r T r a n s a c t i o n s ; s a l e s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . C o d i n g ( 1 ) . 0 0 1 - 2 9 9 , 0 0 0 ( 2 ) 3 0 0 , 0 0 0 - 9 9 9 , 9 9 9 ( 3 ) 1 , 0 0 0 , 0 0 0 - 2 , 0 0 0 , 0 0 0 ( 4 ) 2 , 0 0 0 , 0 0 0 - 5 , 0 0 0 , 0 0 0 ( 5 ) > 5 , 0 0 0 , 0 0 0 T a b l e G . 1 1 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e O F F D O L L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l C u r r e n L S h a L J a m a r : S a t i s f a c t i o n _ . S e g m e n t , M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N G r o u p 1 . 8 0 5 . 5 1 7 2 3 . 6 1 1 . 5 1 7 2 3 5 . 8 2 6 1 . 8 0 0 2 3 G r o u p 2 . 6 0 6 . 4 0 7 2 9 . 5 7 1 . 3 9 0 2 9 6 . 0 6 9 1 . 3 0 7 2 9 G r o u p 3 . 5 0 3 . 3 3 6 3 8 . 4 1 7 . 3 8 2 3 8 6 . 2 6 3 1 . 2 8 8 3 8 G r o u p 4 . 4 6 7 . 3 1 2 3 7 . 3 3 5 . 2 5 9 3 7 6 . 1 0 8 1 . 2 6 5 3 7 G r o u p 5 . 4 8 5 . 3 3 6 3 9 . 3 1 9 . 2 1 1 3 9 6 . 2 0 5 1 . 5 7 6 3 9 T a b l e G . 1 1 2 A N O V A R e s u l t s F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e O F F D O L L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 4 , 1 6 1 ) S i g n i f i c a n c e L e v e l C u r r e n t S h a r e 3 . 7 5 . 0 0 6 P r e f e r r e d S h a r e 4 . 4 2 . 0 0 2 4 3 6 T a b l e G . 1 1 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e O F F D O L L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 2 - I m p o r t a n c e o f d e a l e r / m a n u f a c t u r e r ' s a b i l i t y t o - e d u c a t e u s e r s o n t h e p r o d u c t i v i t y / a d v a n t a g e s o f i n s t a l l a t i o n s . A 1 0 - I m p o r t a n c e o f t h e n u m b e r o f n e w p r o d u c t s / p r o d u c t l i n e s i n t r o d u c e d a n n u a l l y . A 6 3 - I m p o r t a n c e o f t h e a v a i l a b i l i t y o f s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s o n c o n t r a c t s / p r o j e c t s . C U S T S E R V - I m p o r t a n c e o f c u s t o m e r s e r v i c e f a c t o r s s u c h a s : o r d e r c y c l e t i m e , o n t i m e d e l i v e r y , o r d e r fi l l r a t e , s h i p p i n g n o t i c e s , s h i p p i n g f o r e c a s t i n g a b i l i t y . B 9 B - T h e m i n i m u m a c c e p t a b l e l e v e l o f o r d e r c o m p l e t e n e s s o f s y s t e m s p r o d u c t s h i p p e d a s a % o f t h e o r d e r . B 1 3 A - T h e p r e f e r r e d b a c k o r d e r s t a t u s o f p r o d u c t s w h i c h a f f e c t i n s t a l l a t i o n . 1 . - H o l d a n d s h i p w h e n c o m p l e t e . 2 . - C a n c e l O r d e r . 3 - S p l i t S h i p m e n t s A c c e p t e d . D 1 5 - Z i p C o d e s o f r e s p o n d e n t s c o d e d i n t o t h e n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a w i t h r a n k i n g r e l a t i o n s h i p o f 1 b e i n g n o r t h a n d e a s t t o 8 b e i n g s o u t h a n d w e s t . T h e r a n k i n g m o v e s n o r t h t o s o u t h a n d t h e n e a s t t o w e s t . T a b l e G . 1 1 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e O F F D O L L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e D 1 5 ' . 8 8 4 8 8 . 0 1 9 4 A 2 . 7 8 6 3 4 . 0 0 3 4 C U S T S E R V . 7 2 8 5 1 . 0 0 2 7 A 1 0 . 6 7 0 8 3 . 0 0 1 7 B I 3 A . 6 0 8 7 4 . 0 0 0 7 8 9 8 . 5 6 2 9 9 . 0 0 0 5 A 6 3 . 5 2 3 9 3 . 0 0 0 4 4 3 7 T a b l e G . 1 1 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e O F F D O L L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 . 4 4 0 7 3 5 9 . 5 3 . 5 5 3 . 5 2 4 . 0 0 0 4 2 . 1 6 3 8 5 2 2 . 1 3 . 3 7 5 . 7 5 5 . 0 9 6 2 3 . 1 1 4 3 1 . 1 5 . 4 4 . 3 2 0 . 8 7 9 . 2 8 2 1 4 . 0 2 2 2 . 9 0 . 1 4 5 . 9 7 9 . 7 3 9 6 T a b l e G . 1 1 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r O F F D O L L O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C 1 0 . n t s C D ' . . I 1 ' 1 V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 2 F u n c 1 F u n c 2 D 1 5 - . 5 0 7 . 2 5 3 - . 5 0 6 . 3 0 5 A 2 - . 2 7 4 . 2 3 7 - . 2 6 1 . 2 3 6 C U S T S E R V . 3 9 4 . 7 3 6 . 2 1 7 . 5 2 1 A 1 0 . 5 1 1 . 0 6 9 . 4 7 8 - . 3 3 6 B 1 3 A . 5 5 9 . 5 4 0 . 2 2 5 . 4 6 1 B 9 B . 5 0 5 - . 0 8 2 . 4 4 8 - . 1 9 5 A 6 3 - . 0 6 5 - . 5 8 7 . 1 5 0 - . 4 1 1 4 3 8 T a b l e G . 1 1 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f O F F D O L L O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E 1 ' l G l l l l . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 5 G r o u p 1 1 2 8 0 1 2 1 6 6 . 7 % 0 . 0 % 8 . 3 % 1 6 . 7 % 8 . 3 % G r o u p 2 1 7 0 5 5 3 4 0 . 0 % 2 9 . 4 % 2 9 . 4 % 1 7 . 6 % 2 3 . 5 % G r o u p 3 2 4 0 3 1 0 6 5 0 . 0 % 1 2 . 5 % 4 1 . 7 % 2 5 . 0 % 2 0 . 8 % G r o u p 4 2 5 4 3 2 8 8 1 6 . 0 % 1 2 . 0 % 8 . 0 % 3 2 . 0 % 3 2 . 0 % G r o u p 5 2 2 1 0 2 4 1 5 4 . 5 % 0 . 0 % 9 . 1 % 1 8 . 2 % 6 8 . 2 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 4 6 . 0 0 % T a b l e G . 1 1 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f O F F D O L L O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E l ' l G 1 1 l l ' A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 5 G r o u p 1 1 1 1 3 5 0 2 9 . 1 % 2 7 . 3 % 4 5 . 5 % 0 . 0 % 1 8 . 2 % G r o u p 2 1 2 1 2 6 2 1 8 . 3 % 1 6 . 7 % 5 0 . 0 % 1 6 . 7 % 8 . 3 % G r o u p 3 1 4 2 1 4 3 4 1 4 . 3 % 7 . 1 % 2 8 . 6 % 2 1 . 4 % 2 8 . 6 % G r o u p 4 1 2 1 1 1 6 3 8 . 3 % 8 . 3 % 8 . 3 % 5 0 . 0 % 2 5 . 0 % G r o u p 5 l 7 0 2 3 7 5 0 . 0 % 1 1 . 8 % 1 7 . 6 % 4 1 . 2 % 2 9 . 4 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 2 7 . 2 7 % 4 3 9 M M O n e o f t h e fi n d i n g s f o r A 1 0 ( i m p o r t a n c e o f t h e n u m b e r o f n e w p r o d u c t s / p r o d u c t l i n e s i n t r o d u c e d a n n u a l l y ) w a s t h a t i t w a s n o t r a t e d i m p o r t a n t b y fi r m s w h o t r a n s a c t e d l e s s t h a n $ 3 0 0 , 0 0 0 a y e a r i n o f fi c e e q u i p m e n t . - I n c o n t r a s t i t w a s i m p o r t a n t t o fi r m s w h o t r a n s a c t e d m o r e t h a n $ 5 , 0 0 0 , 0 0 0 p e r y e a r i n o f f i c e e q u i p m e n t . T h e i m p o r t a n c e r a t i n g f o r t h e t h r e e s e g m e n t s i n b e t w e e n t h e s e w a s a t t h e s a m e l e v e l w i t h a r a t i n g b e t w e e n . 7 a n d . 8 w h i c h i n d i c a t e s s l i g h t i m p o r t a n c e f o r t h i s v a r i a b l e . T h i s fi n d i n g i s n o t u n u s u a l i n t h a t o n e m i g h t e x p e c t fi r m s w h i c h t r a n s a c t a l o t o f o f fi c e e q u i p m e n t b u s i n e s s w o u l d b e m o r e i n t e r e s t e d i n n e w p r o d u c t s t h a n fi r m s w h i c h t r a n s a c t s m a l l a m o u n t s o f e q u i p m e n t o n a n a n n u a l b a s i s . W i t h r e s p e c t t o t h e v a r i a b l e A 6 3 ( i m p o r t a n c e o f t h e a v a i l a b i l i t y o f s p e c i a l p r i c i n g d i s c o u n t s o n c o n t r a c t s / p r o j e c t s ) t h e f i n d i n g i s t h a t t h i s v a r i a b l e i s i m p o r t a n t t o a l l s e g m e n t s a n d t h e r a t i n g i n c r e a s e s a s t h e l e v e l o f b u s i n e s s t r a n s a c t e d i n c r e a s e s . P a r t i c u l a r l y f o r t h e $ 2 , 0 0 0 , 0 0 0 - $ 5 , 0 0 0 , 0 0 0 p e r y e a r s e g m e n t a n d t h e o v e r $ 5 , 0 0 0 , 0 0 0 p e r y e a r s e g m e n t s . T h i s i s w h a t o n e m i g h t e x p e c t g i v e n fi r m s w h i c h t r a n s a c t m o r e b u s i n e s s w o u l d w a n t s o m e t y p e o f q u a n t i t y d i s c o u n t s f o r t h e i r l a r g e v o l u m e o f b u s i n e s s . T h e r e s u l t s f o r C U S T S E R V ( i m p o r t a n c e o f c u s t o m e r s e r v i c e f a c t o r s s u c h a s : o r d e r c y c l e t i m e , o n t i m e d e l i v e r y , o r d e r fi l l r a t e , s h i p p i n g n o t i c e s , s h i p p i n g f o r e c a s t i n g a b i l i t y ) i n d i c a t e t h a t c u s t o m e r s e r v i c e i s v e r y i m p o r t a n t t o a l l s e g m e n t s a n d t h e l e v e l o f t h e i m p o r t a n c e r a t i n g i s f a i r l y c o n s i s t e n t f o r a l l s e g m e n t s , h o w e v e r , t h e l e s s t h a n $ 3 0 0 , 0 0 0 p e r y e a r s e g m e n t p r o v i d e d t h e l o w e s t r a t i n g . T h i s i s n o t t o o s u r p r i s i n g s i n c e s m a l l v o l u m e c u s t o m e r s m i g h t b e e x p e c t e d t o h a v e l o w e r l e v e l s o f c u s t o m e r s e r v i c e c o m p a r e d t o l a r g e r v o l u m e fi r m s a n d t h u s m a y h a v e l o w e r e x p e c t a t i o n s r e g a r d i n g t h i s v a r i a b l e . H o w e v e r , e v e n t h o u g h t h e r a t i n g w a s l o w e r t h a n t h e o t h e r fi r m s t h e l e v e l i s s t i l l f a i r l y h i g h . 4 4 0 A n e x a m i n a t i o n o f t h e v a r i a b l e B 9 B ( t h e m i n i m u m a c c e p t a b l e l e v e l o f o r d e r c o m p l e t e n e s s o f s y s t e m s p r o d u c t s h i p p e d a s a % o f t h e o r d e r ) i n d i c a t e s t h a t a s t h e l e v e l o f b u s i n e s s t r a n s a c t e d i n c r e a s e s , t h e e x p e c t e d l e v e l o f o r d e r c o m p l e t e n e s s i n c r e a s e s . T h e r e w a s o n e e x c e p t i o n , t h e $ 2 , 0 0 0 , 0 0 0 t o $ 5 , 0 0 0 , 0 0 0 s e g m e n t h a d a n e x p e c t e d l e v e l o f o n l y 9 0 . 9 % w h i c h w a s f a r b e l o w t h e i t s a d j a c e n t s a l e s l e v e l s e g m e n t s y e t t h e i m p o r t a n c e o f c u s t o m e r s e r v i c e t o t h i s s e g m e n t w a s v e r y h i g h . T h i s s e e m e d t o b e a b i t o f a n a n o m a l y a n d i t d o e s n o t s e e m t o b e e x p l a i n a b l e r e l a t i v e t o t h e o t h e r s e g m e n t d e s c r i p t o r s . T h i s w a s c o n s i d e r e d a w e a k n e s s w i t h r e s p e c t t o e s t a b l i s h i n g f a c e v a l i d i t y f o r t h i s s e g m e n t a t i o n b a s e . T h e v a r i a b l e B 1 3 A ( t h e p r e f e r r e d b a c k o r d e r s t a t u s o f p r o d u c t s w h i c h a f f e c t i n s t a l l a t i o n . 1 . - h o l d a n d s h i p w h e n c o m p l e t e . 2 . - c a n c e l o r d e r . 3 - s p l i t s h i p m e n t s a c c e p t e d ) d i d n o t d e m o n s t r a t e a c l e a r p a t t e r n o f b e h a v i o r r e l a t i v e t o t r a n s a c t i o n l e v e l s . G e n e r a l l y m o r e o f m a n u f a c t u r e r 2 ' s c u s t o m e r s t e n d e d t o h a v e o r d e r s h e l d a n d s h i p p e d c o m p l e t e o r c a n c e l l e d i n s t e a d o f a c c e p t i n g s p l i t s h i p m e n t s . T h e o n l y e x c e p t i o n t o t h i s w a s t h e $ 3 0 0 , 0 0 0 t o $ 9 9 9 , 9 9 9 s e g m e n t w h i c h h a d m o r e m e m b e r s w h i c h w e r e w i l l i n g t o a c c e p t s p l i t s h i p m e n t s . I t i s n o t p o s s i b l e t o d e b a t e t h e r e a s o n s f o r t h i s d i f f e r e n c e a n d t h i s fi n d i n g t e n d s t o w e a k e n t h e f a c e v a l i d i t y o f t h i s s e g m e n t a t i o n b a s e s o m e w h a t . T h e r e s u l t s f o r v a r i a b l e D 1 5 ( z i p c o d e s o f r e s p o n d e n t s c o d e d i n t o t h e n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a w i t h r a n k i n g r e l a t i o n s h i p o f 1 b e i n g n o r t h a n d e a s t t o 8 b e i n g s o u t h a n d w e s t : n o t e , o n l y 8 c a t e g o r i e s h a d r e s p o n d e n t s w h o a n s w e r e d t h e q u e s t i o n n a i r e s i n t h i s d a t a b a s e . T h e r a n k i n g m o v e s n o r t h t o s o u t h a n d t h e n e a s t t o w e s t ) s e e m e d t o i n d i c a t e t h a t f o r m a n u f a c t u r e r 2 t h e n u m b e r o f s m a l l t r a n s a c t i n g fi r m s t e n d e d t o b e i n t h e s o u t h a n d w e s t w h i l e t h e h i g h v o l u m e t r a n s a c t i n g fi r m s t e n d e d t o b e i n t h e n o r t h a n d e a s t . T h e i n t e r m e d i a t e d o l l a r v o l u m e s h a d a m o r e c e n t r a l l o c a t i o n o n a v e r a g e . T h i s 4 4 1 v a r i a b l e i s c o n s t r u c t e d o f c a t e g o r i c a l d a t a f o r m e d i n t o r a n k o r d e r a n d m u s t b e i n t e r p r e t e d c a u t i o u s l y . H o w e v e r , i t d o e s g i v e a g e n e r a l t r e n d a n d s e e m s t o i n d i c a t e t h a t t h e h e a v i e s t u s e r s o f o f fi c e e q u i p m e n t t h a t d e a l w i t h m a n u f a c t u r e r 2 a r e l o c a t e d i n t h e N o r t h E a s t e r n U n i t e d S t a t e s . T h i s i s n o t s u r p r i s i n g s i n c e a g r e a t n u m b e r o f t h e i n d u s t r i a l fi r m s i n t h e U S . a r e l o c a t e d i n t h e n o r t h e a s t e r n U . S . M a n u f a c t u r e r 2 i s b a s e d i n t h e n o r t h - c e n t r a l U n i t e d S t a t e s a n d t h u s i s a b l e t o s e r v e t h e e n t i r e n a t i o n b u t t h e c e n t r a l a n d e a s t e r n p o r t i o n s o f t h e n a t i o n a r e m o r e a c c e s s i b l e f o r t r a n s p o r t a t i o n t h a n t h e w e s t . T h e fi n d i n g s o n t h i s v a r i a b l e d o n o t s e e m t o b e s u r p r i s i n g a t a l l i n l i g h t o f t h e l o c a t i o n o f m a n u f a c t u r e r 2 . O n b a l a n c e , t h e fi n d i n g s f o r A 1 0 , A 6 3 a n d C U S T S E R V s e e m v e r y l o g i c a l a n d r e a s o n a b l e . T h e fi n d i n g s f o r D 1 5 a r e a c c e p t a b l e b u t t h e fi n d i n g s f o r 8 1 3 A a n d B 9 B a r e d i f fi c u l t t o e x p l a i n . H o w e v e r , a l l i n a l l , a n d o n t h e b a s i s o f p a s t t h e o r y ( W i n d a n d C a r d o z o 1 9 7 4 ; B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 3 : P l a n k 1 9 8 5 a ; a n d , C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t 1 9 8 5 ) t h e f a c e v a l i d i t y r a t i n g f o r t h i s v a r i a b l e i s g o o d . T a b l e G . 1 1 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r O F F D O L L S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l W D e s c r i p t o r 1 2 3 _ i 5 _ V a r i a b l e M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . A 1 0 . 5 8 . 3 3 . 7 7 . 2 4 . 7 6 . 1 8 . 7 3 . 2 8 . 8 7 . 1 5 A 6 3 1 . 0 4 . 2 0 1 . 0 7 . 3 1 1 . 0 4 . 3 1 1 . 1 9 . 2 5 1 . 2 5 . 2 6 C U S T S E R V 1 . 1 9 . 0 9 1 . 2 9 . 1 4 1 . 2 4 . 1 1 1 . 2 7 . 1 2 1 . 2 2 . 1 3 B 9 B 8 2 . 5 2 8 . 3 9 4 . 4 1 8 . 3 9 6 . 2 9 4 . 7 9 0 . 9 2 2 1 . 4 9 7 . 0 9 3 . 8 B 1 3 A 1 . 4 2 1 . 1 6 2 . 2 9 . 9 9 1 . 7 9 1 . 0 2 1 . 8 8 1 . 0 9 1 . 6 8 1 . 0 9 D 1 5 6 . 1 7 2 . 0 4 4 . 4 7 1 . 7 0 4 . 3 8 2 . 3 0 4 . 9 2 1 . 9 6 3 . 8 2 1 . 6 2 4 4 2 A n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t O F F D O L L w a s a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e . F u r t h e r , o n e o f t h e k e y d e s c r i p t o r s i n v o l v e d , D 1 5 , w a s a l s o o p e r a t i o n a l . T h e r e s u l t s i n T a b l e G . 1 1 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e s o f c u r r e n t a n d p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e w e r e b o t h s i g n i fi c a n t . T h i s s a t i s f i e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e G . 1 2 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 7 3 . 7 % o f t h e d o l l a r v o l u m e b u t o n l y 2 3 . 5 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e r e w a s o n e o t h e r s e g m e n t w h i c h h a d c l o s e t o 2 0 % o f t h e d o l l a r v o l u m e . T h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d a s w e l l s i n c e t w o o t h e r s e g m e n t s h a d a t l e a s t 2 0 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e G . 1 2 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . T a b l e G . 1 2 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e O F F D O L L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f $ V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 . 3 1 3 . 9 2 1 . 8 1 7 . 5 3 7 . 4 2 2 . 9 4 1 6 . 8 2 2 . 3 5 7 3 . 7 2 3 . 5 4 4 3 S e g m e n t a t i o n B a s e - P a r t A B D C l u s t e r s P a r t A B D C l u s t e r s - C l u s t e r s f o r m e d f r o m p a r t A , p a r t B , a n d p a r t D v a r i a b l e s u s i n g M c Q u e e n ' s K - M e a n s c l u s t e r t e c h n i q u e . C o d i n g ( 1 ) C l u s t e r 1 ( 2 ) C l u s t e r 2 T a b l e G . 1 2 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l W r e — _ E r _ e f m e d _ 5 . h a r ; e S a t i s f a c t i o n — S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N C l u s t e r l . 5 8 1 . 4 2 8 1 3 1 . 4 6 7 . 4 1 5 1 3 1 6 . 0 6 9 1 . 5 6 5 1 3 1 C l u s t e r 2 . 5 1 7 . 3 1 9 4 1 . 3 1 5 . 2 3 5 4 1 6 . 0 9 8 1 5 3 4 1 T a b l e G . 1 2 2 A N O V A R e s u l t s F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 1 , 1 7 0 ) S i g n i f i c a n c e L e v e l P r e f e r r e d S h a r e 5 . 0 0 . 0 2 7 4 4 4 T a b l e G . 1 2 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 1 0 - I m p o r t a n c e o f t h e n u m b e r o f n e w p r o d u c t s / p r o d u c t l i n e s i n t r o d u c e d a n n u a l l y . A 2 4 - I m p o r t a n c e o f n o o r l o w m i n i m u m o r d e r q u a n t i t i e s o n b a s e l i n e i n s t o c k i t e m s . B 1 3 A - T h e p r e f e r r e d b a c k o r d e r s t a t u s o f p r o d u c t s w h i c h a f f e c t i n s t a l l a t i o n . 1 . - H o l d a n d s h i p w h e n c o m p l e t e . 2 . - C a n c e l O r d e r . 3 - S p l i t S h i p m e n t s A c c e p t e d . O F F D O L L - ‘ D o l l a r t r a n s a c t i o n s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e ; s a l e s f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . D 1 5 - Z i p C o d e s o f r e s p o n d e n t s c o d e d i n t o t h e n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a w i t h r a n k i n g r e l a t i o n s h i p o f 1 b e i n g n o r t h a n d e a s t t o 8 b e i n g s o u t h a n d w e s t . T h e r a n k i n g m o v e s n o r t h t o s o u t h a n d t h e n e a s t t o w e s t . T a b l e G . 1 2 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e O H ‘ D O L L . . 2 3 4 8 9 . 0 0 0 0 D 1 5 . 2 2 5 0 4 . 0 0 0 0 B l 3 A . 2 2 2 0 6 . 0 0 0 0 A 2 4 . 2 1 7 0 0 . 0 0 0 0 A 1 0 . 2 1 4 7 7 . 0 0 0 0 4 4 5 T a b l e G . 1 2 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 3 . 6 5 6 2 1 1 0 0 . 0 0 . 8 8 6 . 2 1 5 . 0 0 0 0 T a b l e G . 1 2 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t A B D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C o e f fi c i e n t s W i l m a . V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 1 O F F D O L L 1 . 0 0 9 . 9 4 4 D 1 5 - . 2 1 3 . 1 4 0 B 1 3 A . 1 9 6 - . 1 1 6 A 2 4 - . 2 0 3 - . 0 6 8 A 1 0 . 1 1 8 . 0 2 1 4 4 6 T a b l e G . 1 2 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F e r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A B D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E l ' l E 1 1 1 1 ° A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 G r o u p 1 8 0 8 0 0 1 0 0 . 0 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 2 4 0 2 4 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 1 0 0 . 0 0 % T a b l e G . 1 2 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A B D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E 1 ' l G 1 1 l 1 ' A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 G r o u p 1 5 1 5 1 I 0 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 1 7 0 1 7 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 1 0 0 . 0 0 % 4 4 7 T h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s r e s u l t s f o r t h e c l u s t e r s e g m e n t a t i o n b a s e i n d i c a t e t h a t t h e s i n g l e v a r i a b l e O F F D O L L ( d o l l a r s a l e s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s ) i s t h e k e y g r o u p i n g v a r i a b l e . N o n e o f t h e o t h e r v a r i a b l e s h a d h i g h l o a d i n g s o r d i s c r i m i n a n t f u n c t i o n c o - e f fi c i e n t s n o r s i g n i f i c a n t i m p a c t s o n t h e s t e p w i s e v a r i a b l e e n t r y . T h e r e f o r e , t h e y w e r e n o t c o n s i d e r e d f o r f u r t h e r a n a l y s i s : E s s e n t i a l l y , O F F D O L L r e p r e s e n t s t h e d o l l a r l e v e l o f o f fi c e e q u i p m e n t t r a n s a c t e d f o r b y p a r t i c u l a r c h a n n e l m e m b e r s . P a s t r e s e a r c h ( W i n d a n d C a r d o z o 1 9 7 4 ; B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 3 ; P l a n k 1 9 8 5 a ; a n d , C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t 1 9 8 5 ) h a s i n d i c a t e d t h a t d o l l a r s a l e s i s a v a l i d s e g m e n t a t i o n v a r i a b l e i n i n d u s t r i a l m a r k e t s a n d t h i s fi n d i n g i s c o n s i s t e n t w i t h t h i s . T h e r e f o r e , t h i s v a r i a b l e w a s r a t e d a s h a v i n g v e r y g o o d f a c e v a l i d i t y . T a b l e G . 1 2 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l W W D e s c r i p t o r . 1 , 2 . V a r i a b l e M e a n S . D . M e a n S . D . O F F D O I L 1 , 1 2 6 , 8 7 5 1 , 0 9 6 , 7 3 1 7 , 0 6 2 , 5 0 0 2 , 1 3 3 , 1 3 6 A n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t O F F D O L L w a s a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e . I t h a s a l r e a d y b e e n d e m o n s t r a t e d t o b e a u s e f u l a n d v a l i d a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e a n d t h e s e c l u s t e r r e s u l t s f u r t h e r s u p p o r t t h i s fi n d i n g . T h e r e s u l t s i n T a b l e G . 1 2 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e o f p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e w a s s i g n i f i c a n t . T h i s s a t i s fi e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . 4 4 8 T h e fi n d i n g s i n T a b l e G . 1 3 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 6 7 . 2 % o f t h e d o l l a r v o l u m e b u t o n l y 2 6 . 5 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e r e w a s o n l y o n e o t h e r s e g m e n t w h i c h h a d t h e o t h e r 3 2 . 8 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d t h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d a s w e l l s i n c e t h i s o t h e r s e g m e n t h a d a t l e a s t 7 3 . 5 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e G . 1 3 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . T a b l e G . 1 3 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f $ V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s p d 3 2 . 8 7 3 . 5 2 6 7 . 2 2 6 . 5 4 4 9 S e g m e n t a t i o n B a s e - P a r t B & D C l u s t e r s P a r t B & D C l u s t e r s - C l u s t e r s f o r m e d f r o m p a r t B , a n d p a r t D v a r i a b l e s u s i n g M c Q u e e n ' s K - M e a n s c l u s t e r t e c h n i q u e . C o d i n g - 1 ) C l u s t e r 1 2 ) C l u s t e r 2 T a b l e G . 1 3 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t B & D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l W a r s - . — W h a m S a t i s f a c t i o n — — S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N C l u s t e r ] . 5 8 1 . 4 2 8 1 3 1 . 4 6 7 . 4 1 5 1 3 1 6 . 0 6 9 1 . 5 6 5 1 3 1 C l u s t e r 2 ‘ . 5 1 7 . 3 1 9 4 1 . 3 1 5 . 2 3 5 4 1 6 . 0 9 8 1 5 3 4 1 T a b l e G . 1 3 2 A N O V A R e s u l t s F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t B & D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 1 , 1 7 0 ) S i g n i fi c a n c e L e v e l P r e f e r r e d S h a r e 5 . 0 0 . 0 2 7 4 5 0 T a b l e G . 1 3 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t B & D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n O F F D O L L - D o l l a r t r a n s a c t i o n s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e ; s a l e s f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i fi c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s . D 1 5 - Z i p C o d e s o f r e s p o n d e n t s c o d e d i n t o t h e n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a w i t h r a n k i n g r e l a t i o n s h i p o f 1 b e i n g n o r t h a n d e a s t t o 8 b e i n g s o u t h a n d w e s t . T h e r a n k i n g m o v e s n o r t h t o s o u t h a n d t h e n e a s t t o w e s t . T a b l e G . 1 3 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t B & D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e O F F D O L L . 2 3 4 8 9 . 0 0 0 0 D 1 5 . 2 2 5 0 4 . 0 0 0 0 4 5 1 T a b l e G . 1 3 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t B & D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 3 . 4 4 3 6 7 1 0 0 . 0 0 . 8 8 0 . 2 2 5 . 0 0 0 0 T a b l e G . 1 3 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t B & D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C m f fi c i e n t s W h a m V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 1 O F F D O L L . 9 9 9 . 9 7 3 D 1 5 - . 2 3 4 - . 1 1 9 4 5 2 T a b l e G . 1 3 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t B & D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E l ' l G 1 1 l 1 ' A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 G r o u p 1 8 0 8 0 0 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 2 4 0 2 4 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 1 0 0 . 0 0 % T a b l e G . 1 3 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t B & D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l E l ' l G 1 1 l 1 ' A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 G r o u p 1 5 1 5 1 0 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 1 7 1 1 6 5 . 9 % 9 4 . 1 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 9 8 . 5 3 % 4 5 3 W . T h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s r e s u l t s f o r t h i s c l u s t e r s e g m e n t a t i o n b a s e i n d i c a t e t h a t t h e s i n g l e v a r i a b l e O F F D O L L ( d o l l a r s a l e s o f o f fi c e s y s t e m s a n d f u r n i t u r e f o r d e a l e r s , p u r c h a s e s b y e n d u s e r s , s p e c i f i c a t i o n s b y a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n f i r m s ) i s t h e k e y g r o u p i n g v a r i a b l e . T h e f i n d i n g s f o r t h i s s e g m e n t a t i o n b a s e m i r r o r e x a c t l y t h e fi n d i n g s f o r t h e p a r t A B D c l u s t e r s i n e v e r y r e s p e c t f o r f a c e v a l i d i t y a n d m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s a n d t h e r e f o r e n o f u r t h e r d i s c u s s i o n n e e d b e u n d e r t a k e n . T a b l e G . 1 3 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t B & D C l u s t e r s S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l W e D e s c r i p t o r . L 2 . V a r i a b l e M e a n S . D . M e a n S . D . O F F D O L L 1 , 1 2 6 , 8 7 5 1 . 0 9 6 . 7 3 1 7 . 0 6 2 . 5 0 0 2 . 1 3 3 . 1 3 6 T a b l e G . 1 4 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t B & D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e C o m b i n e d C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f $ V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 3 2 . 8 7 3 . 5 2 6 7 . 2 2 6 . 5 A P P E N D I X H 4 5 4 A P P E N D I X H C R I T E R I A A S S E S S M E N T P R O C E D U R E S A P P L I E D T O D E A L E R F I R M S U N I T S O F A N A L Y S I S W S e g m e n t a t i o n B a s e - D 1 D 1 - F i r m ' s A p p r o x i m a t e A n n u a l S a l e s V o l u m e i n D o l l a r s C o d i n g ( 1 ) $ 0 - $ 1 . 8 0 0 , 0 0 0 . ( 2 ) $ 2 , 0 0 0 , 0 0 0 - $ 4 . 0 0 0 . 0 0 0 ( 3 ) $ 5 , 0 0 0 , 0 0 0 - $ 1 0 , 0 0 0 , 0 0 0 ( 4 ) > $ 1 0 , 0 0 0 , 0 0 0 T a b l e H . 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l Q l fl fi n L fi h a m — W S a t i s f a c t i o n — — S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N G r o u p 1 . 4 4 1 . 2 5 5 1 4 . 4 5 1 . 2 4 0 1 4 6 . 1 4 3 1 . 9 5 6 1 4 G r o u p 2 . 6 6 3 . 3 9 7 1 5 . 6 1 4 . 4 6 0 1 5 5 . 6 6 7 2 . 9 9 2 1 5 G r o u p 3 . 7 1 3 . 2 0 3 1 3 . 4 8 0 . 3 1 1 1 3 5 . 7 6 9 2 . 5 8 7 1 3 G r o u p 4 . 7 1 1 . 1 9 1 1 6 . 4 7 0 . 3 4 2 1 6 6 . 5 0 0 1 . 3 1 7 1 6 T a b l e H . 2 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 3 , 5 4 ) S i g n i f i c a n c e L e v e l C u r r e n t S h a r e 3 . 1 1 . 0 3 4 4 5 5 T a b l e 1 1 . 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e D l S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 4 A - I m p o r t a n c e o f t h e l e n g t h o f p r o m i s e d o r d e r c y c l e t i m e o n c o n t r a c t o r d e r s . B 4 A - A v e r a g e o r d e r c y c l e t i m e e x p e c t e d o n c o n t r a c t o r d e r s ( w e e k s ) . B 9 A - N u m b e r o f d a y s o f a d v a n c e n o t i c e p r e f e r r e d p r i o r t o t h e a r r i v a l o f c o n t r a c t o r d e r s . D 8 A - T h e a v e r a g e i n v e n t o r y t u r n o v e r r a t e o f s y s t e m s p r o d u c t s . D 1 9 A O N G O - T h e % o f t h e o f f i c e s y s t e m s b u s i n e s s r e p r e s e n t e d b y s m a l l o n g o i n g a c c c o u n t s . T a b l e 1 1 . 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e B 4 A . 8 2 6 3 1 . 0 8 6 6 D 8 A . 6 3 2 1 0 . 0 1 6 2 A 4 A . 5 1 0 1 6 . 0 0 7 4 B 1 I A . 4 4 3 6 2 . 0 0 8 4 D 1 9 A O N G O . 3 9 0 0 0 . 0 1 0 2 4 5 6 T a b l e H . 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 . 8 9 2 6 1 7 2 . 5 6 . 6 8 7 . 2 9 0 . 0 0 9 9 2 . 2 7 4 5 5 2 2 . 3 2 . 4 6 4 . 7 3 8 . 2 7 4 4 3 . 0 6 2 9 6 5 . 1 2 . 2 4 3 _ . 9 4 1 . 5 7 5 7 T a b l e H . 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r D 1 O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C o e f fi c i e n t s W W V a r i a b l e F u n c l F u n c l B 4 A 1 . 1 7 1 . 4 1 9 D 8 A - . 8 0 2 - . 3 0 2 A 4 A . 7 0 6 . 3 3 0 8 1 1 A - . 2 0 3 - . 0 8 7 D 1 9 A O N G O . 3 3 1 . 0 4 9 4 5 7 T a b l e H . 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f D 1 O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l E l . l G 1 1 l l . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 G r o u p 1 9 4 2 1 2 ' 4 4 . 4 % 2 2 . 2 % 1 1 . 1 % 2 2 . 2 % G r o u p 2 1 1 2 5 2 2 1 8 . 2 % 4 5 . 5 % 1 8 . 2 % 1 8 . 2 % G r o u p 3 7 1 2 4 0 1 4 . 3 % 2 8 . 6 % 5 7 . 1 % 0 . 0 % G r o u p 4 1 1 2 2 0 7 1 8 . 2 % 1 8 . 2 % 0 . 0 % 6 3 . 6 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 5 2 . 6 3 % T a b l e H . 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f D 1 O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l E l ' l G l l l l . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 G r o u p 1 5 4 1 0 0 8 0 . 0 % 2 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 4 1 1 0 2 2 5 . 0 % 2 5 . 0 % 0 . 0 % 5 0 . 0 % G r o u p 3 6 1 2 1 2 1 6 . 7 % 3 3 . 3 % 1 6 . 7 % 3 3 . 3 % G r o u p 4 5 2 l 0 2 4 0 . 0 % 2 0 . 0 % 0 . 0 % 4 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 4 0 . 0 0 % 4 5 8 E n g ; V a l i d i t y . T h e r e w e r e t h r e e v a r i a b l e s w h i c h c o n t r i b u t e d t h e m o s t t o t h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s r e s u l t s b e t w e e n t h e D 1 a p r i o r i s e g m e n t s . T h e fi r s t v a r i a b l e , A 4 A ( i m p o r t a n c e o f t h e l e n g t h o f p r o m i s e d o r d e r c y c l e t i m e o n c o n t r a c t o r d e r s ) w a s r a t e d a s i m p o r t a n t t o a l l f o u r s e g m e n t s w i t h t h e l a r g e s t s e g m e n t ( a n n u a l s a l e s o v e r $ 1 0 , 0 0 0 , 0 0 0 ) r a t i n g i t a t t h e h i g h e s t l e v e l o f a l l f o u r s e g m e n t s . H o w e v e r , t h e r e w a s n o a p p a r e n t t r e n d a m o n g t h e s e g m e n t s r e l a t i v e t o t h e i m p o r t a n c e l e v e l o f t h i s v a r i a b l e . O n e m i g h t e x p e c t t h a t t h e l a r g e r t h e d e a l e r ' s s a l e s , t h e m o r e i m p o r t a n t t h i s v a r i a b l e m i g h t b e . H o w e v e r , o t h e r t h a n t h e d e a l e r s w i t h t h e h i g h e s t s a l e s v o l u m e r a t i n g i t m o r e i m p o r t a n t t h a n a n y o t h e r s , t h i s t r e n d d i d n o t e m e r g e . T h e r e f o r e , t h i s p a r t i c u l a r v a r i a b l e s e e m e d t o w e a k e n t h e f a c e v a l i d i t y o f D 1 . T h e s e c o n d d e s c r i p t o r v a r i a b l e w a s B 4 A ( a v e r a g e o r d e r c y c l e t i m e e x p e c t e d o n c o n t r a c t o r d e r s i n w e e k s ) . T h e t r e n d f o r t h i s v a r i a b l e i n d i c a t e d t h a t f o r s e g m e n t s 1 t o 3 ( a n n u a l s a l e s l e s s t h a n $ 1 0 , 0 0 0 , 0 0 0 ) t h e a v e r a g e o r d e r c y c l e t i m e w a s e s s e n t i a l l y t h e s a m e , 6 . 5 w e e k s . I n c o n t r a s t , f o r t h e a n n u a l s a l e s o v e r $ 1 0 , 0 0 0 , 0 0 0 s e g m e n t , t h e e x p e c t e d o r d e r c y c l e t i m e w a s 9 . 3 6 w e e k s . T h i s w a s t h e o n l y m a j o r d i f f e r e n c e . O n e m i g h t e x p e c t t h a t l a r g e r fi r m s w o u l d e x p e c t b e t t e r c u s t o m e r s e r v i c e t h a n s m a l l e r v o l u m e d e a l e r s . H o w e v e r , t h i s fi n d i n g i s a t o d d s w i t h t h i s . O n e e x p l a n a t i o n m i g h t b e t h a t l a r g e r d e a l e r s t e n d t o h a v e l a r g e r c o n t r a c t o r d e r s w h i c h w o u l d t a k e l o n g e r f o r t h e m a n u f a c t u r e r t o fi l l . T h e r e f o r e , o n l a r g e r o r d e r s , t h e y m a y b e a s k e d t o w a i t l o n g e r a n d t h u s t h e i r e x p e c t a t i o n s a r e d i f f e r e n t f r o m s m a l l e r v o l u m e fi r m s . T h e t h i r d d e s c r i p t o r v a r i a b l e i s D 8 A ( t h e a v e r a g e i n v e n t o r y t u r n o v e r r a t e o f s y s t e m s p r o d u c t s ) . T h e fi n d i n g i s t h a t D 8 A i n c r e a s e s w i t h d o l l a r v o l u m e . O n e e x c e p t i o n t o t h i s w a s f o r v e r y l a r g e d e a l e r s w h e r e t h e i n v e n t o r y t u r n o v e r i s q u i t e l o w . 4 5 9 I t w o u l d a p p e a r , e v e n t h o u g h l e n g t h o f p r o m i s e d o r d e r c y c l e i s m o s t i m p o r t a n t t o t h e l a r g e v o l u m e fi r m s , t h e y a r e m o r e w i l l i n g t o w a i t f o r t h e i r c o n t r a c t o r d e r s t o a r r i v e . F u r t h e r , t h e i r i n v e n t o r y t u r n o v e r i s m u c h l o w e r o n s y s t e m s w h i c h a r e f r e q u e n t l y t h e p r o d u c t s i n v o l v e d i n c o n t r a c t o r d e r s . T h e r e s e e m s t o b e a c l e a r r e l a t i o n s h i p b e t w e e n s a l e s v o l u m e a n d t h e i n v e n t o r y t u r n o v e r o f s y s t e m s p r o d u c t f o r t h e d e a l e r s i n t h e t h r e e s e g m e n t s w i t h l e s s t h a n $ 1 0 , 0 0 0 , 0 0 0 m e a n a n n u a l s a l e s v o l u m e . T h e r e a p p e a r s t o b e c o n s i s t e n c y i n t h e f i n d i n g s f o r t h e t h r e e s e g m e n t s o f l e s s t h a n $ 1 0 , 0 0 0 , 0 0 0 v o l u m e b u t t h e l a r g e s t s e g m e n t d o e s n o t s e e m t o fi t a s w e l l . A n o v e r a l l a s s e s s m e n t o f t h e f a c e v a l i d i t y o f t h i s s e g m e n t a t i o n b a s e w a s j u d g e d t o b e f a i r . T a b l e H . 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r D 1 S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l W e D e s c r i p t o r . 1 Z 3 . 5 . V a r i a b l e M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . A 4 A 1 . 0 3 . 2 6 1 . 1 1 . 1 7 . 9 7 . 2 3 1 . 1 5 . 1 9 B 4 A 6 . 5 6 1 . 8 1 6 . 5 5 3 . 5 9 6 . 5 7 1 . 5 1 9 . 3 6 3 . 5 3 D 8 A . 7 8 1 . 7 2 1 0 . 9 0 2 9 . 7 0 2 4 . 4 1 3 7 . 7 9 4 . 1 8 4 . 6 2 A n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t D 1 i s a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e . F u r t h e r m o r e , o n e o f t h e s e g m e n t d e s c r i p t o r s ( D 8 A ) w a s o p e r a t i o n a l a s w e l l . T h e r e f o r e , D 1 a l o n e w a s j u d g e d t o h a v e s a t i s fi e d p r o p o s i t i o n fi f t e e n . T h e r e s u l t s i n T a b l e H . 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e o f c u r r e n t m a r k e t s h a r e w a s s i g n i fi c a n t . T h i s s a t i s fi e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . 4 6 0 T h e fi n d i n g s i n T a b l e [ - 1 . 1 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 7 3 . 5 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d 2 8 . 1 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e n e x t l a r g e s t s e g m e n t h a d 1 6 . 2 % o f t h e d o l l a r v o l u m e . T h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d a s w e l l s i n c e t h e t h r e e s e g m e n t s e a c h h a d a t l e a s t 2 0 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e H . 1 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . T a b l e H . 1 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f $ V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 2 . 9 2 2 . 8 2 7 . 4 2 6 . 3 3 1 6 . 2 2 2 . 8 4 7 3 . 5 2 8 . 1 4 6 1 S e g m e n t a t i o n B a s e - D 1 1 D 1 1 - A p p r o x i m a t e s p a c e d e v o t e d t o s e l l i n g a n d d i s p l a y a c t i v i t i e s i n s q u a r e f e e t . C o d i n g ( 1 ) 0 - 3 . 5 0 0 ( 2 ) 4 . 0 0 0 - 9 . 5 0 0 ( 3 ) 1 0 , 0 0 0 - 2 0 . 0 0 0 ( 4 ) > 2 0 , 0 0 0 T a b l e H . 1 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l W r e — _ E t e £ e _ t r . e . d _ S h a t e S a t i s f a c t i o n — S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N G r o u p 1 . 6 1 6 . 2 3 5 1 0 . 4 1 4 . 2 9 1 1 0 4 . 8 0 0 3 . 3 2 7 1 0 G r o u p 2 . 6 3 7 . 3 6 6 1 9 . 5 4 6 . 3 5 8 1 9 6 . 9 4 7 . 6 2 1 1 9 G r o u p 3 . 6 7 0 . 2 8 2 2 1 . 5 7 5 . 3 6 7 2 1 5 . 8 1 0 2 . 5 2 2 2 1 G r o u p 4 . 5 5 6 . 1 8 1 8 . 5 0 5 . 3 4 7 8 6 . 0 0 0 1 . 7 7 3 8 T a b l e H . 1 2 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l T R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 3 , 5 4 ) S i g n i f i c a n c e L e v e l S a t i s f a c t i o n 2 . 2 6 . 0 9 2 4 6 2 T a b l e H . 1 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 3 3 - I m p o r t a n c e o f t h e p r i c e r a n g e o f o f f e r i n g s o f t h e m a j o r v e n d o r s . B S A - R a n g e i n o r d e r c y c l e t i m e a c c e p t e d o n c o n t r a c t o r d e r s ( w e e k s ) . B 9 A - N u m b e r o f d a y s o f a d v a n c e n o t i c e p r e f e r r e d p r i o r t o t h e a r r i v a l o f c o n t r a c t o r d e r s . D 1 - T h e fi r m s a n n u a l g r o s s s a l e s v o l u m e i n d o l l a r s . D 8 A - T h e a v e r a g e i n v e n t o r y t u r n o v e r r a t e o f s y s t e m s p r o d u c t s . D 2 3 - Z i p C o d e s o f r e s p o n d e n t s c o d e d i n t o t h e n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a w i t h r a n k i n g r e l a t i o n s h i p o f 1 b e i n g n o r t h a n d e a s t t o 9 b e i n g s o u t h a n d w e s t . T h e r a n k i n g m o v e s n o r t h t o s o u t h a n d t h e n e a s t t o w e s t . T a b l e H . 1 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e D 8 A . 7 1 2 9 9 . 0 0 8 6 D 2 3 . 5 3 8 9 2 . 0 0 1 8 D 1 . 4 2 5 6 7 . 0 0 0 8 B S A . 3 5 3 8 7 . 0 0 0 6 B 9 A . 2 7 9 2 9 . 0 0 0 3 A 3 3 . 2 4 1 6 0 . 0 0 0 4 4 6 3 T a b l e H . 1 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 1 . 1 0 8 4 3 5 7 . 6 9 . 7 2 5 . 2 4 1 . 0 0 0 4 2 0 . 5 2 9 0 0 2 7 . 5 3 . 5 8 8 . 5 0 9 . 0 1 7 4 3 0 . 2 8 3 9 2 1 4 . 7 8 . 4 7 0 . 7 7 9 . 0 9 1 7 T a b l e H . 1 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r D 1 1 O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C o e f fi c i e n t s ( D t s c n m r n a n L L n a d m g s L V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 2 F u n c 3 F u n c 1 F u n c 2 F u n c 3 D 8 A . 9 5 4 . 1 2 2 . 5 8 8 . 4 7 7 . 1 4 8 . 6 9 9 D 2 3 . 2 0 3 . 4 3 4 - . 6 4 5 . 2 8 3 . 4 3 2 - . 6 8 8 D 1 . 1 0 3 . 7 9 8 . 1 1 5 - . 0 4 4 . 7 1 8 - . 0 2 8 B S A - . 7 5 2 . 5 3 0 . 2 4 2 - . 2 4 4 . 3 4 3 . 2 3 3 B 9 A . 8 2 0 - . 0 1 1 - . 0 7 2 . 3 4 5 . 0 4 0 - . l 6 5 A 3 3 - . 5 3 3 . 2 7 5 . 1 9 9 - . 0 4 7 . 1 4 7 . 4 0 1 4 6 4 T a b l e H . 1 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f D 1 1 O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l E l ' l G 1 1 l l . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 G r o u p 1 5 3 0 2 0 6 0 . 0 % 0 . 0 % 4 0 . 0 % 0 . 0 5 G r o u p 2 1 2 1 1 0 1 0 8 . 3 % 8 3 . 3 % 8 . 3 % 0 . 0 % G r o u p 3 1 6 0 4 1 1 1 0 . 0 % 2 5 . 0 % 6 8 . 8 % 6 . 3 % G r o u p 4 5 0 1 3 1 0 . 0 % 2 0 . 0 % 6 0 . 0 % 2 0 . 0 5 P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 6 5 . 7 9 % T a b l e H . 1 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f D 1 1 O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l E 1 ' l G I l l l . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 G r o u p 1 5 0 4 1 0 0 . 0 5 8 0 . 0 % 2 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 7 0 4 3 0 0 . 0 % 5 7 . 1 % 4 2 . 9 % 0 . 0 % G r o u p 3 5 0 0 4 1 0 . 0 % 0 . 0 % 8 0 . 0 5 2 0 . 0 % G r o u p 4 3 0 0 3 0 0 . 0 % 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 4 0 . 0 0 % 4 6 5 W . T h e r e a r e s i x d e s c r i p t o r s a s s o c i a t e d w i t h t h e s e g m e n t a t i o n b a s e o f D 1 1 ( a p p r o x i m a t e s p a c e d e v o t e d t o s e l l i n g a n d d i s p l a y a c t i v i t i e s i n s q u a r e f e e t ) . F o r t h e t h r e e s e g m e n t s w i t h l e s s t h a n 2 0 , 0 0 0 s q u a r e f e e t d e v o t e d t o s a l e s a n d d i s p l a y a c t i v i t i e s t h e e v a l u a t i o n o f A 3 3 ( i m p o r t a n c e o f t h e p r i c e r a n g e o f o f f e r i n g s o f t h e m a j o r v e n d o r s ) i s i m p o r t a n t b u t e q u a l . I n c o n t r a s t , d e a l e r s w h i c h h a d o v e r 2 0 , 0 0 0 s q u a r e f e e t o f s e l l i n g a n d d i s p l a y s p a c e r a t e d i t a s m o r e i m p o r t a n t . T h e d i s p l a y s p a c e d o e s r e l a t e t o s a l e s v o l u m e o f t h e fi r m , a n d l a r g e s a l e s d e a l e r s w o u l d p r o b a b l y c a r r y m o r e i n v e n t o r y o f c o m p e t i n g m a n u f a c t u r e r s . T h i s m i g h t m a k e t h e m a b i t m o r e p r i c e c o n s c i o u s o f t h e o f f e r i n g s o f m a j o r v e n d o r s a n d a c c o u n t f o r t h i s fi n d i n g . A s e c o n d d e s c r i p t o r v a r i a b l e w a s B S A ( r a n g e i n o r d e r c y c l e t i m e a c c e p t e d o n c o n t r a c t o r d e r s i n w e e k s ) . T h e fi n d i n g f o r t h i s v a r i a b l e w a s t h a t s e g m e n t s w i t h m o r e d i s p l a y a n d s e l l i n g s p a c e t e n d e d t o a c c e p t a m u c h l a r g e r r a n g e i n o r d e r c y c l e t i m e . I t w o u l d a p p e a r t h a t t h e l a r g e r a fi r m i s . t h e m o r e f l e x i b l e t h e y a r e w i t h r e s p e c t t o c o n t r a c t o r d e r s . T h i s i s s u e w a s d i s c u s s e d f o r t h e D 1 s e g m e n t a t i o n b a s e a n d t h e e x p l a n a t i o n f o r t h i s i n c r e a s e d fl e x i b i l i t y m i g h t b e d u e t o t h e s i z e o f c o n t r a c t s n e g o t i a t e d b y l a r g e r fi r m s . I f o n e h a s n e g o t i a t e d l a r g e r c o n t r a c t s t h e m a n u f a c t u r e r m a y n o t b e a b l e t o fi l l a c o m p l e t e o r d e r a s q u i c k l y s i n c e t h e p r o d u c t s m u s t b e m a d e t o o r d e r . T h e r e f o r e , l o n g e r d e l a y s m i g h t b e e x p e c t e d a n d n e c e s s i t a t e m o r e fl e x i b i l i t y o n t h e p a r t o f t h e d e a l e r fi r m s . A n o t h e r k e y v a r i a b l e w a s B 9 A ( n u m b e r o f d a y s o f a d v a n c e n o t i c e p r e f e r r e d p r i o r t o t h e a r r i v a l o f c o n t r a c t o r d e r s ) . T h e r e s u l t s f o r t h i s v a r i a b l e i n d i c a t e d a t r e n d t h a t s e g m e n t s w i t h l a r g e r s e l l i n g s p a c e n e e d e d f e w e r d a y s o f a d v a n c e n o t i c e p r i o r t o t h e o r d e r a r r i v a l . I t w o u l d b e e x p e c t e d t h e g i v e n t h e s i z e o f c o n t r a c t o r d e r s a n d t h e i r u l t i m a t e d e s t i n a t i o n , s p e c i a l p r e p a r a t i o n s w o u l d b e n e e d e d t o r e c e i v e t h e m a n d p r e p a r e f o r t h e i r i n s t a l l a t i o n . 4 6 6 F u t h e r r n o r e , e n d u s e r s o r a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s m i g h t b e i n v o l v e d i n t h e i n s t a l l a t i o n . F i r m s w i t h l e s s s p a c e a v a i l a b e , o r s m a l l e r l e v e l s o f s a l e s , m i g h t h a v e m o r e d i f fi c u l t y p r e p a r i n g f o r s u c h o r d e r s o n s h o r t n o t i c e . T h e r e f o r e , t h e y w o u l d n e e d m o r e t i m e a n d t h u s r e q u i r e a l o n g e r n o t i fi c a t i o n p e r i o d . O n t h e o t h e r h a n d , l a r g e r v o l u m e d e a l e r s w o u l d b e b e t t e r a b l e t o h a n d l e s u c h o r d e r s o n s h o r t n o t i c e . T h e r e w a s a n e x c e p t i o n t o t h i s t r e n d , s e g m e n t 2 ( 4 , 0 0 0 - 9 , 5 0 0 s q u a r e f e e t ) h a d t h e l o w e s t n o t i c e r e q u i r e m e n t . T h i s w a s a b i t a t o d d s w i t h t h e p r o j e c t e d r e a s o n i n g . T h e e x p l a n a t i o n m i g h t b e t h a t a l t h o u g h t h e y h a v e m o r e s q u a r e f o o t a g e o f s e l l i n g a n d d i s p l a y s p a c e t h a n s e g m e n t 1 , t h e a v e r a g e l e v e l o f d o l l a r s a l e s i s a b i t l o w e r . C o n c e i v a b l y , t h i s s e g m e n t m a y s p e c i a l i z e i n c o n t r a c t t y p e o r d e r s a n d t h u s b e s e t u p t o h a n d l e t h e m m u c h b e t t e r t h a n a n y o t h e r s e g m e n t s . F u r t h e r , s i n c e m o s t c o n t r a c t o r d e r s i n v o l v e s y s t e m s p r o d u c t s , m o r e d i s p l a y s p a c e w o u l d b e n e e d e d . T h e fi n d i n g f o r D 1 ( t h e f i r m s a n n u a l g r o s s s a l e s v o l u m e i n d o l l a r s ) w a s a l m o s t a s e x p e c t e d . A s t h e s e g m e n t s i n c r e a s e d i n s q u a r e f o o t a g e d e v o t e d t o s e l l i n g a n d d i s p l a y s p a c e t h e o v e r a l l s e g m e n t a v e r a g e s a l e s i n c r e a s e d . T h e e x c e p t i o n t u r n e d o u t t o b e s e g m e n t 2 ( 4 . 0 0 0 - 9 , 5 0 0 s q u a r e f e e t ) . T h e e x p l a n a t i o n o f f e r e d i s t h a t t h e s e fi r m s c o n c e n t r a t e m o r e o n o f fi c e s y s t e m s p r o d u c t s a s o p p o s e d t o o f f i c e f u r n i t u r e w h i c h w o u l d m e a n t h a t m o r e s e l l i n g a n d d i s p l a y s p a c e w o u l d b e r e q u i r e d . S i n c e s y s t e m s p r o d u c t s a r e o f t e n b o u g h t o n c o n t r a c t t h e i n v e n t o r y t u r n o v e r w o u l d b e l e s s i f t h e fi r m c a r r i e d a g r e a t d e a l o f d i s p l a y i n v e n t o r y s i n c e t h e l e n g t h o f s e l l i n g t i m e f o r a n y o n e t r a n s a c t i o n w o u l d b e g r e a t e r t h a n o f fi c e f u r n i t u r e a l o n e . T h i s w o u l d a l s o m e a n t h a t t o t a l o v e r a l l s a l e s m i g h t b e l e s s t h a n d e a l e r s w h o s o l d a l o t o f o f fi c e f u r n i t u r e . H o w e v e r , g i v e n t h e f a c t t h a t s y s t e m s t e n d t o h a v e h i g h e r g r o s s m a r g i n s t h a n o f fi c e f u r n i t u r e w h i c h h a s m o r e o f a c o m m o d i t y s t a t u s , s u c h d e a l e r s c o u l d s t i l l b e q u i t e p r o fi t a b l e . 4 6 7 T h e fi n d i n g f o r D 8 A ( t h e a v e r a g e i n v e n t o r y t u r n o v e r r a t e o f s y s t e m s p r o d u c t s ) i n d i c a t e s t h a t d e a l e r s e g m e n t s w i t h v e r y s m a l l a m o u n t s o f d i s p l a y s p a c e a n d t h o s e w i t h t h e h i g h e s t a m o u n t s o f d i s p l a y s p a c e h a v e t h e h i g h e s t i n v e n t o r y t u r n o v e r o f o f fi c e s y s t e m s . G i v e n t h e m e t h o d b y w h i c h i n v e n t o r y t u r n o v e r i s c a l c u l a t e d i t m u s t b e c o n c l u d e d t h a t t h e s e d e a l e r s d o n o t c a r r y a l o t o f o f fi c e s y s t e m s i n v e n t o r y . I n t h e c a s e o f s m a l l d e a l e r s t h i s c o u l d b e d u e t o t h e f a c t t h a t t h e y d o n o t h a v e a l o t o f o f fi c e s y s t e m s b u s i n e s s s o t h e y t u r n o v e r t h e s m a l l a m o u n t s t h e y h a v e v e r y q u i c k l y . I n c o n t r a s t , t h e l a r g e r d e a l e r fi r m s m a y s e l l a l o t o f t h e i r o f f i c e s y s t e m s o n t u r n o v e r o r d e r s w h e r e t h e s h i p m e n t i s s e n t f r o m t h e m a n u f a c t u r e r d i r e c t l y t o t h e i n s t a l l a t i o n s i t e a n d d o e s n o t e n d u p i n t h e d e a l e r s i n v e n t o r y . T h e t w o m i d d l e s e g m e n t s h a v e v e r y l o w , b u t s i m i l a r i n v e n t o r y t u r n o v e r r a t e s o f o f fi c e s y s t e m s p r o d u c t s . T h i s t e n d s t o i n d i c a t e t h a t t h e y c a r r y a s m u c h i n v e n t o r y a s t h e y s e l l . H o w e v e r , i t i s n o t a b u n d a n t l y c l e a r w h y t h e d i f f e r e n c e i n i n v e n t o r y t u r n o v e r r a t e s i s s o h i g h b e t w e e n t h e s e g m e n t s a n d t h i s w e a k e n s t h e f a c e v a l i d i t y o f t h i s s e g m e n t a t i o n b a s e . T a b l e H . 1 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r D 1 1 S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l W D e s c r i p t o r 1 Z 3 _ 4 _ V a r i a b l e s M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S D A 3 3 . 9 8 . 2 3 1 . 0 3 . 2 0 1 . 0 . 2 0 1 . 1 4 . 1 9 B S A 1 . 2 0 . 8 4 4 . 5 4 . 1 9 5 . 0 4 . 8 6 7 . 2 5 . 2 2 B 9 A 1 6 . 2 1 5 . 5 5 . 4 8 . 0 9 . 1 8 . 0 7 . 8 9 . 2 D 8 A 3 0 . 9 8 4 3 . 8 9 1 . 3 3 2 . 9 9 1 . 9 4 3 . 1 5 2 8 . 4 4 0 . 1 5 D 2 3 5 . 8 2 . 2 8 3 . 4 1 1 . 5 6 5 . 9 3 2 . 4 1 4 . 4 2 . 0 7 D 1 ( M i l l i o n s ) 3 . 2 6 2 . 1 1 3 . 2 3 3 . 1 0 1 3 . 1 1 4 . 5 1 7 . 0 5 1 5 . 1 7 T h e fi n a l d e s c r i p t o r v a r i a b l e i s D 2 3 ( z i p c o d e s o f r e s p o n d e n t s c o d e d i n t o t h e n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a w i t h r a n k i n g r e l a t i o n s h i p o f 1 b e i n g n o r t h 4 6 8 a n d e a s t t o 9 b e i n g s o u t h a n d w e s t . T h e r a n k i n g m o v e s n o r t h t o s o u t h a n d t h e n e a s t t o w e s t ) . T h e fi n d i n g f o r t h i s v a r i a b l e w a s t h a t f o r m a n u f a c t u r e r 1 , t h e l a r g e s t fi r m s t e n d e d t o b e e v e n l y s p r e a d o u t b e i n g c e n t e r e d g e o g r a p h i c a l l y w i t h a n a v e r a g e l o c a t i o n o f 4 . 4 . T h i s m e a n s t h a t t h i s m a n u f a c t u r e r h a s d e a l e r s w i t h l a r g e d i s p l a y a r e a s w e l l r e p r e s e n t e d i n a l l o f t h e " n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a " . T h e r e w a s n o r e a l p a t t e r n t o t h e fi n d i n g s o n g e o g r a p h y o t h e r t h a n s e g m e n t t w o , w h i c h w a s h y p o t h e s i z e d t o b e a " s y s t e m s " s p e c i a l i z e d g r o u p o f d e a l e r s . I t w a s l o c a t e d p r i m a r i l y i n t h e n o r t h e a s t e r n U n i t e d S t a t e s . G i v e n t h e f a c t t h a t t h i s r e p r e s e n t s a m a j o r b u s i n e s s a r e a i n t h e U . 8 . . t h i s fi n d i n g s e e m s t o b e c o n s i s t e n t w i t h t h e s p e c u l a t i o n a b o u t t h e d i f f e r e n c e s i n t h e t r e n d s f o r d e s c r i p t o r s w h i c h t h i s s e g m e n t p r e s e n t s . T h e c o n c l u s i o n a b o u t f a c e v a l i d i t y f o r D 1 1 o f m a n u f a c t u r e r 1 i s t h a t i t p r o d u c e s s e g m e n t s w i t h f a i r f a c e v a l i d i t y . A n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t D 1 1 i s a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e . F u r t h e r m o r e , t h r e e o f t h e s e g m e n t d e s c r i p t o r s w e r e o p e r a t i o n a l a s w e l l ( D 8 A , D 1 , D 2 3 ) . T h e r e f o r e , D 1 1 w a s j u d g e d t o h a v e s a t i s fi e d p r o p o s i t i o n fi f t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e H . 1 2 , h o w e v e r , i n d i c a t e t h a t t h e o n l y r e s p o n s e v a r i a b l e f o r t h i s s e g m e n t a t i o n b a s e w a s s a t i s f a c t i o n a n d i t w a s o n l y m a r g i n a l l y S i g n f i c a n t . T h i s m e a n s t h a t c o m p e t i t i o n i s n o t c o n s i d e r e d b y t h i s s e g m e n t a t i o n b a s e a n d t h i s w e a k e n s i t s m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s s i n c e p r o p o s i t i o n s i x t e e n i s n o t s a t i s fi e d . 4 6 9 T a b l e H . 2 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S e g m e n t . S e g m e n t % O f $ V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 6 . 2 1 5 . 8 2 1 5 . 0 3 3 . 3 3 5 2 . 6 3 6 . 8 4 2 6 . 2 1 4 . 1 T h e fi n d i n g s i n T a b l e H . 2 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 5 2 . 6 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d 3 6 . 8 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e n e x t l a r g e s t s e g m e n t h a d 2 6 . 2 % o f t h e d o l l a r v o l u m e . T h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d a s w e l l s i n c e o n e o t h e r s e g m e n t h a d 3 3 . 3 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e H . 2 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . 4 7 0 S e g m e n t a t i o n B a s e - P a r t A B D C l u s t e r s P a r t A B D C l u s t e r s - C l u s t e r s f o r m e d u s i n g M c Q u e e n ' s K - M e a n s c l u s t e r a n a l y s i s o n s e l e c t e d p a r t A , p a r t B a n d p a r t D v a r i a b l e s . C o d i n g ( 1 ) C l u s t e r 1 ( 2 ) C l u s t e r 2 ( 3 ) C l u s t e r 3 T a b l e H . 2 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l M M r : S a t i s f a c t i o n — S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N C l u s t e r 1 ' . 5 5 6 . 3 4 9 2 9 . 5 3 5 . 3 7 4 2 9 5 . 8 9 7 2 . 5 1 2 2 9 C l u s t e r 2 . 7 3 5 . 1 9 1 1 6 . 5 2 4 . 3 0 0 1 6 6 . 0 0 0 2 . 3 6 6 1 6 C l u s t e r 3 . 7 3 6 . 1 6 0 9 . 4 7 2 . 3 5 6 9 6 . 4 4 4 1 . 6 6 7 9 T a b l e H . 2 2 A N O V A R e s u l t s . F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 2 , 5 1 ) S i g n i f i c a n c e L e v e l C u r r e n t S h a r e 2 . 6 3 . 0 8 2 4 7 1 T a b l e H . 2 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 5 0 - I m p o r t a n c e o f p r e p a i d s h i p m e n t t e r m s v e r s u s c o l l e c t . A 6 4 - I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f e f fi c i e n t a n d i n t e r a c t i v e o r d e r e n t r y p r o c e d u r e s . B 1 0 - I n t h e e v e n t o f a d e l a y i n a p r o j e c t b y a c u s t o m e r , h o w c l o s e t o t h e o r i g i n a l s h i p p i n g d a t e w o u l d y o u e x p e c t t h e m a n u f a c t u r e r t o g r a n t a n e x t e n s i o n ( w e e k s ) . D 1 — T h e fi r m s a n n u a l g r o s s s a l e s v o l u m e i n d o l l a r s . D 2 3 - Z i p C o d e s o f r e s p o n d e n t s c o d e d i n t o t h e n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a w i t h r a n k i n g r e l a t i o n s h i p o f 1 b e i n g n o r t h a n d e a s t t o 9 b e i n g s o u t h a n d w e s t . T h e r a n k i n g m o v e s n o r t h t o s o u t h a n d t h e n e a s t t o w e s t . T a b l e H . 2 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e D 1 . 1 6 3 1 0 . 0 0 0 0 A 6 4 . 1 3 3 4 . 0 0 0 0 A 5 0 . 1 0 8 0 9 . 0 0 0 0 D 2 3 . 0 8 8 3 2 . 0 0 0 0 B 1 0 . 0 6 0 5 8 . 0 0 0 0 4 7 2 T a b l e 1 1 2 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 1 3 . 9 3 2 4 3 9 7 . 8 6 . 9 6 5 . 0 5 1 . 0 0 0 0 2 0 . 3 0 4 4 2 2 . 1 4 . 4 8 3 . 7 6 6 . 3 7 1 6 T a b l e H . 2 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t A B D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C fi fi ' n t s : D ' . . I l ' 1 V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 1 D 1 1 . 5 3 4 . 6 0 6 D 2 3 . 7 7 1 . 0 3 6 B 1 0 . 3 3 2 . 0 2 7 A 5 0 . 9 3 3 - . 0 3 7 A 6 4 - . 5 4 2 - . 0 5 7 4 7 3 T a b l e H . 2 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A B D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l E 1 l G 1 1 l 1 ' A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 2 0 2 0 0 0 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 1 0 0 1 0 0 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % ' G r o u p 3 5 0 0 5 0 . 0 % 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 1 0 0 . 0 0 % T a b l e H . 2 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A B D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l E l ' l G 1 1 l 1 ' A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 9 8 1 0 8 8 . 9 % 1 1 . 1 % 0 . 0 % G r o u p 2 6 6 0 0 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 3 4 0 1 3 0 . 0 % 2 5 . 0 % 7 5 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 5 7 . 8 9 % D V e a s r c i r a i b p l t e o r 1 _ _ M e a n S . D . 2 M e a n S . D . 3 M . e ‘ D . a n S . 4 7 4 W . T h e r e w a s o n l y o n e m a i n s e g m e n t d e s c r i p t o r a s s o c i a t e d w i t h t h e c l u s t e r s o l u t i o n . D I ( t h e fi r m s a n n u a l g r o s s s a l e s v o l u m e i n d o l l a r s ) . G i v e n t h e f a c t t h a t t h i s d e s c r i p t o r a l o n e e m e r g e d a s a c l u s t e r i n g v a r i a b l e i s n o t s u r p r i s i n g b e c a u s e p a s t r e s e a r c h ( W i n d a n d C a r d o z o 1 9 7 4 ; B o n o m a a n d S h a p i r o 1 9 8 3 ; P l a n k 1 9 8 5 a ; a n d , C h e r o n a n d K l e i n s c h m i d t 1 9 8 5 ) h a s i d e n t i fi e d a n n u a l s a l e s a s a g o o d b a s i s f o r s e g m e n t a t i o n . T h e fi n d i n g i s t h a t t h e r e a r e t h r e e d i f f e r e n t s i z e d d e a l e r s e g m e n t s i n t e r m s o f a v e r a a g e a n n u a l s a l e s f o r m a n u f a c t u r e r 1 . T h e f a c e v a l i d i t y r a t i n g f o r t h i s s e g m e n t a t i o n b a s e i s j u d g e d t o b e v e r y g o o d . T a b l e 1 1 . 2 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l W W W D 1 ( M i l l i o n s ) l . 7 1 . 9 3 8 . 5 5 2 . 7 9 2 1 . 0 0 7 . 3 5 A n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h i s c l u s t e r s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t D 1 i s a n O p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n d e s c r i p t o r a n d t h e r e f o r e t h e c l u s t e r b a s e w a s j u d g e d t o h a v e s a t i s fi e d p r o p o s i t i o n fi f t e e n . T h e r e s u l t s i n T a b l e H . 2 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e o f c u r r e n t m a r k e t s h a r e w a s m a r g i n a l l y s i g n i fi c a n t . T h i s s a t i s fi e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e H . 3 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 5 0 . 8 % o f t h e 4 7 5 d o l l a r v o l u m e a n d 1 7 . 0 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e n e x t l a r g e s t s e g m e n t h a d 3 3 . 8 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d 3 0 . 2 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e H . 3 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . T a b l e H . 3 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f $ V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 1 5 . 4 5 2 . 8 2 3 3 . 8 3 0 . 2 3 5 0 . 8 1 7 . 0 4 7 6 S e g m e n t a t i o n B a s e - P a r t A C l u s t e r s P a r t A C l u s t e r s - C l u s t e r s f o r m e d f r o m p a r t A v a r i a b l e s u s i n g M c Q u e e n ' s K - C o d i n g M e a n s c l u s t e r i n g t e c h n i q u e . ( 1 ) C l u s t e r 1 ( 2 ) C l u s t e r 2 T a b l e 1 1 . 3 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S e g m e n t W m — M M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N C l u s t e r 1 C l u s t e r 2 . 6 7 1 . 2 7 6 3 3 . 5 9 1 . 3 4 8 3 3 6 . 3 6 4 2 . 0 8 9 3 3 . 7 1 9 . 2 0 7 1 6 . 4 1 3 . 3 2 4 1 6 6 . 1 2 5 2 . 0 6 2 1 6 T a b l e H . 3 2 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 1 , 4 7 ) S i g n i f i c a n c e L e v e l P r e f e r r e d S h a r e 2 . 9 5 1 0 9 2 4 7 7 T a b l e H . 3 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 2 - I m p o r t a n c e o f t h e a b i l i t y t o e d u c a t e u s e r s o n p r o d u c t l i n e s . A 4 A A 4 1 A 6 3 A 6 4 - I m p o r t a n c e o f t h e l e n g t h o f p r o m i s e d o r d e r c y c l e t i m e o n c o n t r a c t o r d e r s . I m p o r t a n c e o f t h e a b i l i t y o f m a n u f a c t u r e r ' s t o i d e n t i f y a n d s u p p l y h i g h v o l u m e p r o d u c t s f o r q u i c k s h i p p i n g . I m p o r t a n c e o f p r o v i s i o n o f i n - s t o r e a d v e r t i s i n g m a t e r i a l . I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f e f fi c i e n t a n d i n t e r a c t i v e o r d e r e n t r y p r o c e d u r e s . T a b l e H . 3 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e A 6 3 A 2 A 6 4 A 4 1 A 4 A . 5 3 4 9 2 . 0 0 0 0 . 4 2 2 7 5 . 0 0 0 0 . 3 6 1 3 7 . 0 0 0 0 . 3 4 9 7 5 . 0 0 0 0 . 3 3 8 5 3 . 0 0 0 0 4 7 8 T a b l e H . 3 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 1 . 9 5 3 9 8 1 0 0 . 0 0 . 8 1 3 . 3 3 8 . 0 0 0 0 T a b l e H . 3 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C o e f fi c i e n t s ( D i s g u i m i n a n L L o a d i n g s L V a r i a b l e F u n c l F u n c 1 A 6 3 1 . 0 5 . 6 6 7 A 6 4 - . S 3 1 - . 2 1 1 A 4 A . 2 2 5 . 1 4 1 A 4 1 - . 2 4 0 - . 1 5 1 A 2 . 5 6 4 . 2 1 4 4 7 9 T a b l e H . 3 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l E I . l G 1 1 l I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 G r o u p 1 2 4 2 3 1 9 5 . 8 % 4 . 2 % G r o u p 2 1 3 1 1 2 7 . 7 % 9 2 . 3 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 9 4 . 5 9 % % T a b l e H . 3 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l E I . l G 1 1 l l ' A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 G r o u p 1 1 4 1 2 2 8 5 . 7 % 1 4 . 3 % G r o u p 2 S 2 3 . 4 0 . 0 % 6 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 7 8 . 9 5 % 4 8 0 W . T h e m o s t i m p o r t a n t d i s c r i m i n a n t v a r i a b l e w a s A 6 3 ( i m p o r t a n c e o f p r o v i s i o n o f i n - s t o r e a d v e r t i s i n g m a t e r i a l ) b u t t h e r e w e r e t w o o t h e r k e y c l u s t e r s e g m e n t d e s c r i p t o r s a s w e l l . T h e fi n d i n g s f o r A 6 3 w e r e t h a t c l u s t e r 1 r a t e d t h i s v a r i a b l e a s i m p o r t a n t w h i l e c l u s t e r 2 r a t e d i t a s v e r y u n i m p o r t a n t . T h e s e r e s u l t s c a n b e a c c e p t e d a t f a c e v a l u e b u t n e e d t o b e u n d e r s t o o d r e l a t i v e t o t h e o t h e r t w o d i s c r i m a t i n g v a r i a b l e s w h i c h d e s c r i b e t h e t w o c l u s t e r s . I n t h e c a s e o f A 2 ( i m p o r t a n c e o f t h e a b i l i t y t o e d u c a t e u s e r s o n p r o d u c t l i n e s ) t h e fi n d i n g w a s t h a t c l u s t e r 1 r e g a r d e d t h i s v a r i a b l e a s m u c h m o r e i m p o r t a n t t h a n c l u s t e r 2 . T h e r e c o u l d w e l l b e a c o r r e s p o n d e n c e b e t w e e n a d v e r t i s i n g a n d e d u c a t i n g u s e r s s i n c e t h e y b o t h i n v o l v e t h e p r o v i s i o n o f i n f o r m a t i o n t o p o t e n t i a l c u s t o m e r s . T h e r a t i n g s o f t h e s e t w o v a r i a b l e s w i t h r e s p e c t t o t h e i r i m p o r t a n c e f o l l o w s t h e s a m e d i r e c t i o n i n d i c a t i n g s o m e c o n s i s t e n c y i n t h e r a t i n g s . T h i s t e n d s t o s u p p o r t t h e f a c e v a l i d i t y o f t h e s e r e s u l t s . T h e t h i r d d i s c r i m i n a n t v a r i a b l e h a d a d i f f e r e n t o r i e n t a t i o n . T h e fi n d i n g s f o r A 6 4 ( i m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f e f fi c i e n t a n d i n t e r a c t i v e o r d e r e n t r y p r o c e d u r e s ) i n d i c a t e d t h a t c l u s t e r 2 r e g a r d e d t h i s v a r i a b l e a s m o r e i m p o r t a n t t o t h e m t h a n c l u s t e r 1 . I t i s v e r y h a r d t o s e e h o w t h i s fi n d i n g c a n b e i n t e g r a t e d w i t h t h e r e s u l t s o f t h e o t h e r t w o v a r i a b l e s e x c e p t t o s a y t h a t a f r e q u e n t p e r s o n a l s e l l i n g c o n t a c t w o u l d p r o b a b l y b e n e c e s s a r y b e t w e e n t h e m a n u f a c t u r e r a n d d e a l e r , a s w e l l a s p r o d u c t u s e r s , t o s a t i s f y t h e i n f o r m a t i o n p r o v i s i o n r e q u i r e m e n t s . I f p e r s o n a l s a l e s c a l l s o c c u r m o r e o f t e n . t h e n o r d e r s m i g h t b e p l a c e d a t t h i s t i m e . H o w e v e r , d e a l e r s w h i c h d o n o t r e q u i r e a s m u c h c o n t a c t f r o m p e r s o n a l s e l l i n g w o u l d s e e r e m o t e i n t e r a c t i v e o r d e r e n t r y p r o c e d u r e s a s m o r e i m p o r t a n t . T h i s c o u l d a c c o u n t f o r t h e r e l a t i o n s h i p s o f t h e s e fi n d i n g s i n d e s c r i b i n g t h e c l u s t e r s e g m e n t s . 4 8 1 I t i s c o n c l u d e d t h a t t h e f a c e v a l i d i t y r a t i n g f o r t h e p a r t A c l u s t e r s w o u l d b e c o n s i d e r e d g o o d . T a b l e H . 3 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l M W D e s c r i p t o r 1 2 _ V a r i a b l e s M e a n S . D . M e a n S . D . A 2 1 . 1 0 . 2 0 . 8 8 . 2 5 A 6 3 . 8 6 . 2 5 . 4 2 . 2 0 A 6 4 . 8 9 . 2 5 1 . 0 3 . 2 0 A n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t i s c l e a r t h a t t h e p a r t A v a r i a b l e s a l o n e d o n o t p r o v i d e a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e . T h e r e f o r e , t h e p a r t A c l u s t e r s w e r e j u d g e d t o h a v e n o t s a t i s fi e d p r o p o s i t i o n fi f t e e n . T h e r e s u l t s i n T a b l e H . 3 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e o f p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e w a s m a r g i n a l l y s i g n i f i c a n t . T h i s s a t i s fi e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T a b l e H . 4 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f $ V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 5 9 . 4 6 7 . 3 2 4 0 . 6 3 2 . 7 T h e fi n d i n g s i n T a b l e H . 4 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . O n l y t w o c l u s t e r 4 8 2 s e g m e n t s w e r e f o r m e d b y t h e c l u s t e r p r o c e d u r e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 5 9 . 4 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d 6 7 . 3 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e o t h e r s e g m e n t h a d 4 0 . 6 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d 3 2 . 7 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e H . 4 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . 4 8 3 W E L L S e g m e n t a t i o n B a s e - D 8 A D 8 A - T h e a v e r a g e i n v e n t o r y t u r n o v e r r a t e o f s y s t e m s p r o d u c t s . C o d i n g ( 1 ) . 0 0 1 - 4 . 5 ( 2 ) 4 . 5 - 7 . 0 ( 3 ) 7 - 1 2 ( 4 ) > 1 2 T a b l e H . 4 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 8 A S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l C u r r e n L S h a L m m S a t i s f a c t i L . _ S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N G r o u p 1 . 3 4 4 . 1 6 9 1 0 . 3 4 5 . 2 0 4 1 0 6 . 2 0 0 . 6 3 2 1 0 G r o u p 2 . 6 3 3 . 3 8 8 8 . 4 6 0 . 3 0 4 8 6 . 1 2 5 1 . 3 5 6 8 G r o u p 3 . 4 3 8 . 2 0 7 1 2 . 4 0 0 . 1 7 3 1 2 6 . 5 0 0 . 6 7 4 1 2 G r o u p 4 . 7 3 0 . 5 6 1 1 1 . 5 0 6 . 5 5 6 1 1 6 . 4 5 5 . 8 2 5 1 1 T a b l e H . 4 2 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 8 A S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 1 , 4 7 ) S i g n i f i c a n c e L e v e l C u r r e n t S h a r e 2 . 4 4 . 0 8 0 4 8 4 T a b l e H . 4 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e D 8 A S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 6 - I m p o r t a n c e o f a c c e s s t o m a n u f a c t u r e r ' s s h o w r o o m i n t h e i m m e d i a t e a r e a . A 4 3 - I m p o r t a n c e o f e x p e d i e n t r e c o g n i t i o n o f c l a i m s f o r d a m a g e d g o o d s o r s h i p m e n t e r r o r s . A 5 2 - I m p o r t a n c e o f a s s i s t a n c e a v a i l a b l e f r o m m a n u f a c t u r e r s i n s t r u c t u r i n g o r d e r s . A 8 1 - I m p o r t a n c e o f t h e a b i l i t y o f m a n u f a c t u r e r ' s t o i n s p e c t / d i a g n o s e p r o b l e m a r e a s a n d m o n i t o r i n s t a l l a t i o n s . T a b l e H . 4 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e D 8 A S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e A 8 1 . 7 0 9 5 3 . 0 4 4 9 A 4 3 . 4 7 1 3 4 . 0 0 8 4 A 6 . 3 5 7 2 5 . 0 0 6 0 A 5 2 . 2 8 2 9 7 . 0 0 6 3 4 8 5 T a b l e H . 4 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e D 8 A S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 1 . 5 6 3 7 5 8 1 . 5 6 . 7 8 1 . 2 8 3 . 0 0 6 0 2 0 . 2 5 7 0 6 1 3 . 4 1 . 4 5 2 . 7 2 5 . 3 1 5 3 3 0 . 0 9 6 5 3 5 . 0 3 . 2 9 7 . 9 1 2 . 3 6 2 9 T a b l e H . 4 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r D 8 A O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C [ 5 ° 3 1 ° . . I I . 1 V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 1 A 8 1 . 9 2 8 . 4 9 3 A 4 3 — . 8 4 9 . 2 4 6 A 6 . 5 5 2 . 4 4 0 A 5 2 . 2 1 1 . 2 4 6 4 8 6 T a b l e H . 4 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f D 8 A O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l E I . l G 1 l l l . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 G r o u p 1 7 4 1 l 1 5 7 . 1 % 1 4 . 3 % 1 4 . 3 % 1 4 . 3 % G r o u p 2 6 1 4 0 1 1 6 . 7 % 6 6 . 7 % 0 . 0 % 1 6 . 7 % G r o u p 3 8 3 0 5 0 3 7 . 5 % 0 . 0 % 6 2 . 5 % 0 . 0 % G r o u p 4 6 0 2 0 4 0 . 0 % 3 3 . 3 % 0 . 0 % 6 6 . 7 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 6 2 . 9 6 % T a b l e H . 4 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f D 8 A O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l E I . . l E l l l l . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 G r o u p 1 3 1 2 0 0 3 3 . 3 % 6 6 . 7 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 2 1 0 1 0 5 0 . 0 % 0 . 0 % 5 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 3 4 0 1 1 2 ' 0 . 0 % 2 5 . 0 % 2 5 . 0 % 5 0 . 0 % G r o u p 4 5 1 0 1 3 2 0 . 0 % 0 . 0 % 2 0 . 0 % 6 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 3 5 . 7 1 % 4 8 7 W . T h e a s s e s s m e n t o f f a c e v a l i d i t y f o r D 8 A i n v o l v e d i n t e r p r e t i n g t h r e e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s . T h e fi r s t d e s c r i p t o r v a r i a b l e w a s A 6 ( i m p o r t a n c e o f a c c e s s t o m a n u f a c t u r e r ' s s h o w r o o m i n t h e i m m e d i a t e a r e a ) . T h e fi n d i n g w a s t h a t t h e i m p o r t a n c e r a t i n g f o r t h i s v a r i a b l e w a s l o w f o r a l l o f t h e s e g m e n t s e x c e p t t h e h i g h t u r n o v e r s e g m e n t w h e r e i n v e n t o r y t u r n o v e r w a s g r e a t e r t h a n 1 2 t i m e s p e r y e a r . T h i s m a k e s s e n s e b e c a u s e a h i g h i n v e n t o r y t u r n o v e r fi r m m i g h t c a r r y l o w l e v e l s o f i n v e n t o r y . A m a n u f a c t u r e r ' s s h o w r o o m i n t h e a r e a w o u l d h a v e m o c k u p s o f o f fi c e s y s t e m s w h i c h w o u l d m e a n t h e a r e a d e a l e r ' s w o u l d n o t h a v e t o c a r r y t h e m . T h e s e c o n d d i s c r i m i n a t i n g v a r i a b l e w h i c h e m e r g e d w a s A 4 3 ( i m p o r t a n c e o f e x p e d i e n t r e c o g n i t i o n o f c l a i m s f o r d a m a g e d g o o d s o r s h i p m e n t e r r o r s ) . T h e e x p e c t a t i o n i s t h a t h i g h t u r n o v e r fi r m s w o u l d a l s o fi n d t h i s v a r i a b l e t o b e v e r y i m p o r t a n t . H o w e v e r , t h e e v a l u a t i o n d i d n o t h a v e a n y d i s c e m a b l e p a t t e r n . T h i s v a r i a b l e w a s i m p o r t a n t t o h i g h t u r n o v e r fi r m s b u t i t w a s m o r e i m p o r t a n t t o t h e l o w e s t t u r n o v e r fi r m s . I n a d d i t i o n , a l t h o u g h o n e m i g h t e x p e c t t h a t t h i s v a r i a b l e w o u l d b e r e l a t e d t o i n v e n t o r y t u r n o v e r i n t h e s e n s e t h a t d e a l e r s w o u l d n o t w a n t t o h a v e d a m a g e d g o o d s o n h a n d , t h e f a c t i s t h e r e i s n o a p p a r e n t r e l a t i o n s h i p b e t w e e n s e g m e n t m e m b e r s h i p a n d i m p o r t a n c e r a t i n g . T h e fi n a l d e s c r i p t o r v a r i a b l e i s A 8 1 ( i m p o r t a n c e o f t h e a b i l i t y o f m a n u f a c t u r e r ' s t o i n s p e c t / d i a g n o s e p r o b l e m a r e a s a n d m o n i t o r i n s t a l l a t i o n s ) . T h e r e s u l t s f o r t h i s v a r i a b l e a l s o d o n o t p r e s e n t a d i s c e m a b l e p a t t e r n . I t s e e m s t o b e m o r e i m p o r t a n t t o h i g h t u r n o v e r d e a l e r s t h a n l o w t u r n o v e r d e a l e r s e g m e n t s b u t t h e fi n d i n g s f o r s e g m e n t 3 d o n o t fi t t h e p a t t e r n . I t s e e m s l i k e l y t h a t fi r m s w i t h h i g h t u r n o v e r w o u l d w a n t t o a v o i d i n s t a l l a t i o n p r o b l e m s m o r e t h a n o t h e r d e a l e r s , a n d w o u l d t h u s r a t e t h i s v a r i a b l e a s m o r e i m p o r t a n t t h a n l o w e r t u r n o v e r fi r m s . H o w e v e r , t h e 7 - 1 2 t u r n o v e r r a t e s e g m e n t g i v e s t h i s 4 8 8 v a r i a b l e t h e l o w e s t r a t i n g o f a l l o f t h e s e g m e n t s a n d t h i s d o e s n o t s e e m t o b e e a s i l y e x p l a i n e d o r u n d e r s t o o d r e l a t i v e t o t h e o t h e r d e s c r i p t o r s . O n b a l a n c e . t h e f a c e v a l i d i t y r a t i n g f o r t h i s v a r i a b l e w a s p o o r . T a b l e H . 4 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r D 8 A S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l W D e s c r i p t o r . 1 2 3 . 5 . . V a r i a b l e M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . A 6 . 7 0 . 2 9 . 6 6 . 3 9 . 4 4 . 2 5 . 9 2 . 2 7 A 4 3 1 . 0 5 . 2 1 . 8 9 . 2 1 1 . 1 1 . 2 1 . 9 8 . 2 0 A 8 1 . 7 8 . 2 8 . 9 0 . 1 6 . 7 1 . 1 8 1 . 0 1 . 1 4 A n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t D 8 A i s a n O p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e . H o w e v e r , n o n e o f t h e s e g m e n t d e s c r i p t o r s w e r e o p e r a t i o n a l . R e g a r d l e s s , s i n c e D 8 A a l o n e w a s o p e r a t i o n a l i t w a s j u d g e d t o h a v e s a t i s fi e d p r o p o s i t i o n fi f t e e n . T h e r e s u l t s i n T a b l e H . 4 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e o f c u r r e n t m a r k e t s h a r e w a s m a r g i n a l l y s i g n i fi c a n t . T h i s s a t i s fi e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e H . 5 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 3 8 . 6 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d 2 9 . 3 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e n e x t l a r g e s t s e g m e n t h a d 3 5 . 7 % o f t h e d o l l a r v o l u m e . T h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d a s w e l l s i n c e e a c h o f t h e o t h e r s e g m e n t s h a d a t l e a s t 2 0 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h 4 8 9 s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e H . 5 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . T a b l e H . 5 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e D 8 A S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f $ V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 3 5 . 7 2 4 . 4 2 6 . 7 1 9 . 5 3 3 8 . 6 2 9 . 3 4 1 8 . 9 2 6 . 8 4 9 0 S e g m e n t a t i o n B a s e — D 1 1 D 1 1 - A p p r o x i m a t e s p a c e d e v o t e d t o s e l l i n g a n d d i s p l a y a c t i v i t i e s i n s q u a r e f e e t . C o d i n g ( 1 ) 0 - 3 . 5 0 0 ( 2 ) 4 . 0 0 0 - 9 . 5 0 0 ( 3 ) 1 0 , 0 0 0 - 2 0 . 0 0 0 ( 4 ) > 2 0 . 0 0 0 T a b l e H . 5 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l W W S a t i s f a c t i o n — S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N G r o u p 1 . 5 6 5 . 3 8 8 3 4 . 4 4 7 . 3 7 2 3 4 6 . 5 8 8 . 6 5 7 3 4 G r o u p 2 ‘ . 5 1 6 . 2 9 7 3 5 . 3 8 2 . 2 2 3 3 5 6 . 2 5 7 1 . 3 7 9 3 5 G r o u p 3 . 3 9 9 . 3 2 3 2 0 . 2 5 0 . 1 7 9 2 0 6 . 1 5 0 1 . 6 9 4 2 0 G r o u p 4 . 5 6 7 . 4 1 4 4 . 4 6 8 . 2 6 9 4 6 . 5 0 0 1 . 0 0 0 4 T a b l e H . 5 2 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 3 . 8 9 ) S i g n i f i c a n c e L e v e l P r e f e r r e d S h a r e 2 . 1 8 . 0 9 5 4 9 1 T a b l e H . 5 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t ' A n a l y s i s O f T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 4 A - I m p o r t a n c e o f t h e l e n g t h o f p r o m i s e d o r d e r c y c l e t i m e o n c o n t r a c t o r d e r s . - A 4 1 - I m p o r t a n c e o f t h e a b i l i t y o f m a n u f a c t u r e r ' s t o i d e n t i f y a n d s u p p l y h i g h v o l u m e p r o d u c t s f o r q u i c k s h i p p i n g . A 5 2 - I m p o r t a n c e o f a s s i s t a n c e a v a i l a b l e f r o m m a n u f a c t u r e r s i n s t r u c t u r i n g o r d e r s . B 1 0 - I n t h e e v e n t o f a d e l a y i n a p r o j e c t b y a c u s t o m e r , h o w c l o s e t o t h e o r i g i n a l s h i p p i n g d a t e w o u l d y o u e x p e c t t h e m a n u f a c t u r e r t o g r a n t a n e x t e n s i o n ( w e e k s ) . B l l A - T h e p r e f e r r e d b a c k o r d e r s t a t u s o f p r o d u c t s w h i c h a f f e c t i n s t a l l a t i o n . 1 . - H o l d a n d s h i p w h e n c o m p l e t e . 2 . - C a n c e l O r d e r . 3 - S p l i t S h i p m e n t s A c c e p t e d . D 1 - T h e fi r m ' s a n n u a l g r o s s s a l e s v o l u m e i n d o l l a r s . D 1 9 A O N G O - T h e % o f t h e o f fi c e s y s t e m s b u s i n e s s r e p r e s e n t e d b y s m a l l o n g o i n g a c c c o u n t s . T a b l e H . 5 4 , D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e D 1 . 8 4 0 6 ] . 0 2 0 3 A 4 1 . 6 9 6 0 8 . 0 0 2 5 A 5 2 . 6 3 1 0 3 . 0 0 2 4 A 4 A . 5 6 2 2 0 . 0 0 1 6 D 1 9 A O N G O . 5 2 2 4 7 . 0 0 2 2 B 1 I A . 4 9 0 9 0 . 0 0 3 5 B 1 0 . 4 6 0 0 2 . 0 0 4 9 4 9 2 T a b l e 1 1 . 5 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 . 5 7 0 8 8 6 1 . 3 8 . 6 0 3 . 4 6 0 . 0 0 4 8 2 . 2 6 6 7 8 2 8 . 6 8 . 4 5 9 . 7 2 2 . 1 3 5 9 3 . 0 9 2 4 0 9 . 9 3 . 2 9 1 . 9 1 5 . 4 5 0 0 T a b l e H . 5 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r D 1 1 O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C o e f fi c i e n t s L D i s c fi m i n a L L n a d i n g s L V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 1 D 1 . 6 8 0 . 5 1 4 A 4 1 . 6 6 4 . 5 3 2 A 5 2 . 5 2 4 . 3 8 8 A 4 A - . 3 7 8 - . 2 3 6 B I O . 0 2 2 . 2 1 7 B 1 1 A . 0 4 5 . 0 0 4 D 1 9 A O N G O . 1 ‘ 6 9 - . 0 0 5 4 9 3 T a b l e H . 5 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f D 1 1 O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l W W A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 G r o u p 1 2 2 1 7 4 1 0 7 7 . 3 % 1 8 . 2 % 4 . 5 % 0 . 0 % G r o u p 2 2 6 4 2 0 1 . 1 1 5 . 4 % 7 6 . 9 % 3 . 8 % 3 . 8 % G r o u p 3 1 0 3 3 3 1 3 0 . 0 % 3 0 . 0 % 3 0 . 0 % 1 0 . 0 % G r o u p 4 2 0 1 0 1 0 . 0 % 5 0 . 0 % 0 . 0 % 5 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 6 8 . 3 3 % T a b l e H . 5 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f D 1 1 O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l E I . l G l l l l . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 G r o u p 1 1 2 5 4 2 1 4 1 . 7 % 3 3 . 3 % 1 6 . 7 % 8 . 3 % G r o u p 2 9 6 3 0 0 6 6 . 7 % 3 3 . 3 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 3 1 0 2 3 4 1 2 0 . 0 % 3 0 . 0 % 4 0 . 0 % 1 0 . 0 % G r o u p 4 2 0 1 0 1 0 . 0 % 5 0 . 0 % 0 . 0 % 5 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 3 9 . 3 9 % 4 9 4 M y . T h e r e w e r e t h r e e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s f o r t h e s e g m e n t a t i o n b a s e D 1 1 ( a p p r o x i m a t e s p a c e d e v o t e d t o s e l l i n g a n d d i s p l a y a c t i v i t i e s i n s q u a r e f e e t ) w h i c h e m e r g e d f r o m t h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s . T h e fi r s t v a r i b l e w a s A 4 1 ( i m p o r t a n c e . o f t h e a b i l i t y o f m a n u f a c t u r e r ' s t o i d e n t i f y a n d s u p p l y h i g h v o l u m e p r o d u c t s f o r q u i c k s h i p p i n g ) . T h e fi n d i n g f o r t h i s v a r i a b l e w a s , t h a t a s t h e s e g m e n t i n c r e a s e d i n s p a c e d e v o t e d t o s e l l i n g a n d d i s p l a y a c t i v i t i e s , t h i s v a r i a b l e b e c a m e m o r e i m p o r t a n t . G e n e r a l l y , i t s l e v e l o f i m p o r t a n c e r a t i n g w a s v e r y h i g h . I t i s n o t f u l l y c l e a r w h y t h i s v a r i a b l e w o u l d b e m o r e i m p o r t a n t r e l a t i v e t o s e l l i n g s p a c e a l o n e . H o w e v e r , f o r m a n u f a c t u r e r 2 s e l l i n g s p a c e a n d d o l l a r s a l e s v o l u m e a r e r e l a t e d , a n d t h i s c o u l d e x p l a i n t h i s fi n d i n g . T h e v a r i a b l e D I ( t h e fi r m s a n n u a l g r o s s s a l e s v o l u m e i n d o l l a r s ) h a d a d i r e c t r e l a t i o n s h i p t o D 1 1 b e c a u s e a s t h e s e g m e n t s i n c r e a s e d i n s e l l i n g a n d d i s p l a y s p a c e , t h e m e a n v o l u m e o f s a l e s d o l l a r s a l s o i n c r e a s e d . T h i s t y p e o f r e l a t i o n s h i p w o u l d b e e x p e c t e d a n d i t s u p p o r t s t h e v a l i d i t y o f t h i s s e g m e n t a t i o n b a s e . T h e l a s t v a r i a b l e A 5 2 ( i m p o r t a n c e o f a s s i s t a n c e a v a i l a b l e f r o m m a n u f a c t u r e r s i n s t r u c t u r i n g o r d e r s ) r e v e a l e d t h a t i t i n c r e a s e d i n i m p o r t a n c e f o r s e g m e n t s o n e t o t h r e e b u t t h e n d r o p p e d o f f f o r s e g m e n t 4 . O n e m i g h t e x p e c t t h a t t h e r e l a t i o n s h i p m i g h t b e r e v e r s e d . T h e l a r g e r fi r m s w o u l d p r o b a b l y n o t n e e d a s m u c h a s s i s t a n c e f r o m m a n u f a c t u r e r s a s t h e y w o u l d h a v e h a d m o r e e x p e r i e n c e i n s t r u c t u r i n g o r d e r s f o r t h e i r c l i e n t s t h a n s m a l l e r fi r m s . O n e m i g h t e x p e c t t o s e e t h e i m p o r t a n c e r a t i n g w o r k i n r e v e r s e . H o w e v e r , t h e fi n d i n g w a s t h a t l a r g e fi r m s d i d n o t r a t e t h i s v a r i a b l e a s i m p o r t a n t b u t t h a t s e v e r a l o f t h e s m a l l e r s e g m e n t s i n t e r m s o f d i s p l a y s p a c e r a t e d i t a s i m p o r t a n t i n o r d e r o f l e a s t i m p o r t a n t t o t h e s m a l l e s t s e g m e n t t o i m p o r t a n t t o t h e s e c o n d l a r g e s t s e g m e n t . T h i s fi n d i n g w a s a b i t c o n f o u n d i n g 4 9 5 a n d h a r d t o u n d e r s t a n d r e l a t i v e t o t h e o t h e r d e s c r i p t o r s , h o w e v e r , t h i s v a r i a b l e c o n t r i b u t e d t h e l e a s t o f t h e t h r e e d i s c r i m i n a t i n g d e s c r i p t o r s . I n c o n c l u s i o n , t h e f a c e v a l i d i t y r a t i n g f o r D 1 1 w a s j u d g e d t o b e g o o d . T a b l e H . 5 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r D 1 1 S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l W e D e s c r i p t o r 1 2 3 . i V a r i a b l e M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . A 4 1 1 . 0 9 . 2 0 1 . 2 5 . 1 6 1 . 2 0 . 1 0 1 . 3 4 . 6 7 A 5 2 . 6 5 . 3 0 . 7 8 . 1 7 . 8 8 . 2 7 . 7 8 . 6 1 D 1 ( M i l l i o n s ) 2 . 6 5 2 . 6 2 6 . 6 6 8 . 0 8 8 . 8 3 1 0 . 6 2 1 6 . 5 0 1 2 . 0 2 A n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t D 1 1 i s a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e . F u r t h e r , o n e o f t h e s e g m e n t d e s c r i p t o r s ( D 1 ) w a s o p e r a t i o n a l a s w e l l . T h e r e f o r e , t h i s s e g m e n t a t i o n b a s e w a s c o n s i d e r e d o p e r a t i o n a l a n d w a s j u d g e d t o h a v e s a t i s fi e d p r o p o s i t i o n fi f t e e n . T h e r e s u l t s i n T a b l e H . 5 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e o f p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e w a s m a r g i n a l l y s i g n i f i c a n t . T h i s s a t i s fi e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T a b l e H . 6 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e D 1 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f 3 V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 2 4 . 8 3 3 . 7 2 3 0 . 1 3 9 . 3 3 3 0 . 9 2 2 . 5 4 1 4 . 1 4 . 5 4 9 6 T h e fi n d i n g s i n T a b l e H . 6 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 3 0 . 9 % o f t h e V d o l l a r v o l u m e a n d 2 2 . 5 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e n e x t l a r g e s t s e g m e n t h a d 3 0 . 1 % o f t h e d o l l a r v o l u m e . T h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s f i e d a s w e l l s i n c e t h e t w o o t h e r s e g m e n t s h a d 3 9 . 3 % a n d 3 3 . 7 % o f t h e r e s p o n d e n t s r e s p e c t i v e l y . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e H . 6 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . 4 9 7 S e g m e n t a t i o n B a s e - P a r t D C l u s t e r s P a r t D C l u s t e r s - C l u s t e r s f o r m e d f r o m p a r t D v a r i a b l e s u s i n g M c Q u e e n ' s 1 ( - M e a n s c l u s t e r i n g t e c h n i q u e . C o d i n g ( 1 ) C l u s t e r 1 ( 2 ) C l u s t e r 2 T a b l e H . 6 l M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l E l i m i n a t e — W S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N C l u s t e r l . 5 7 9 . 3 5 1 4 7 . 4 3 8 . 3 4 2 4 7 6 . 5 1 1 . 8 0 4 4 7 C l u s t e r 2 . 4 5 9 . 3 4 8 3 6 . 3 2 6 . 2 2 2 3 6 6 . 1 1 1 1 . 7 0 3 3 6 T a b l e H . 6 2 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 1 , 8 1 ) S i g n i f i c a n c e L e v e l P r e f e r r e d S h a r e 2 . 9 0 . 0 9 2 4 9 8 T a b l e H . 6 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n D 1 - T h e fi r m s a n n u a l g r o s s s a l e s v o l u m e i n d o l l a r s . D 3 - N u m b e r o f y e a r s t h e f i r m h a s b e e n i n t h e o f fi c e f u r n i t u r e b u s i n e s s . D 6 - T h e t y p i c a l a f t e r t a x n e t p r o fi t m a r g i n % i n a n o r m a l b u s i n e s s y e a r . D 1 1 - T h e a p p r o x i m a t e s p a c e d e v o t e d t o s a l e s a n d d i s p l a y a c t i v i t i e s ( s q u a r e f o o t a g e ) . T a b l e 1 1 6 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e D l l . 4 5 4 1 1 . 0 0 0 0 D 1 . 3 2 1 0 7 . 0 0 0 0 D 6 . 3 0 7 2 3 . 0 0 0 0 D 3 . 2 9 6 6 0 . 0 0 0 0 4 9 9 T a b l e H . 6 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 2 . 3 7 1 5 6 1 0 0 . 0 0 . 8 3 9 . 2 9 7 . 0 0 0 0 T a b l e H . 6 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C o e f fi c i e n t s ( B M W V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 1 D 1 1 . 8 9 7 . 7 1 2 D 1 . 7 0 8 . 4 7 3 D 6 - . 2 3 5 - . 0 9 1 D 3 - . 2 3 3 - . 0 2 2 5 0 0 T a b l e H . 6 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l E I ' I G M 1 1 ° A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 G r o u p 1 3 0 3 0 0 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 2 3 0 2 3 P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 1 0 0 . 0 0 % T a b l e H . 6 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l E 1 ° 1 G H l 1 ' A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 G r o u p 1 1 7 1 7 0 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 1 3 1 1 2 7 . 7 % 9 2 . 3 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 9 6 . 6 7 % 5 0 1 W . T h e f a c e v a l i d i t y o f t h e P a r t D C l u s t e r s s e g m e n t a t i o n b a s e w a s a s s e s s e d b y e x a m i n i n g t h e t w o k e y d e s c r i p t o r s w h i c h e m e r g e d f o r t h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o c e d u r e . T h e m a i n d e s c r i p t o r w a s D 1 1 ( t h e a p p r o x i m a t e s p a c e d e v o t e d t o s a l e s a n d d i s p l a y a c t i v i t i e s i n s q u a r e f o o t a g e ) . T h e fi n d i n g w a s t h a t c l u s t e r 1 h a d a b o u t 2 , 5 0 0 s q u a r e f e e t o f d i s p l a y s p a c e v e r s u s c l u s t e r 2 w i t h a b o u t 1 0 , 0 0 0 s q u a r e f e e t o f d i s p l a y s p a c e . T h i s fi n d i n g s u p p o r t s t h e u s e o f D 1 1 a s a n a p r i o r i s e g m e n t a t i o n b a s e a n d t h i s l e n d s s o m e c r e d e n c e t o t h e u s e o f P a r t D c l u s t e r b a s e s f o r s e g m e n t i n g t h e m a r k e t f o r m a n u f a c t u r e r 2 . T h e s e c o n d d e s c r i p t o r v a r i a b l e w a s D I ( t h e fi r m s a n n u a l g r o s s s a l e s v o l u m e i n d o l l a r s ) a n d t h i s fi t s v e r y w e l l f r o m a t h e o r e t i c a l b a s i s w i t h s q u a r e f o o t a g e o f d i s p l a y s p a c e . O n e w o u l d e x p e c t t h a t t h e m o r e d i s p l a y s p a c e a fi r m h a s t h e m o r e s a l e s t h e y w i l l m a k e . T h e fi n d i n g s f o r t h i s v a r i a b l e s u p p o r t t h i s e x p e c t a t i o n a s c l u s t e r 1 h a s a n a v e r a g e o f $ 2 , 2 9 0 , 0 0 0 i n a n n u a l s a l e s v e r s u s c l u s t e r 2 w h i c h h a s a n a v e r a g e a n n u a l s a l e s l e v e l o f $ 6 , 5 4 0 , 0 0 0 . T h i s fi n d i n g i s q u i t e c o n s i s t e n t w i t h t h o s e f o r D 1 1 . T h e P a r t D c l u s t e r r e s u l t s w e r e j u d g e d t o h a v e v e r y g o o d f a c e v a l i d i t y . T a b l e H . 6 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l W D e s c r i p t o r 1 2 V a r i a b l e M e a n S . D . M e a n S . D . D 1 1 2 , 5 1 3 1 . 8 2 8 9 , 8 6 9 4 . 7 1 5 D 1 ( M i l l i o n s ) 2 . 2 9 2 . 2 1 6 . 5 4 3 . 7 0 A n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s 5 0 2 m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t b o t h D 1 1 a n d D 1 a r e o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n d e s c r i p t o r s . T h e r e f o r e , t h e P a r t D c l u s t e r s s e g m e n t a t i o n b a s e w a s j u d g e d t o h a v e s a t i s fi e d p r o p o s i t i o n fi f t e e n . T h e r e s u l t s i n T a b l e H . 6 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e o f p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e w a s m a r g i n a l l y s i g n i f i c a n t . T h i s s a t i s fi e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e H . 7 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . O n l y t w o s e g m e n t s w e r e f o r m e d i n t h e c l u s t e r i n g p r o c e d u r e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 6 7 . 4 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d 4 5 . 6 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e o t h e r s e g m e n t h a d 3 2 . 6 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d t h e o t h e r 5 4 . 4 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e H . 7 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . T a b l e H . 7 0 I S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e D e a l e r C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f 3 V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s y — l 3 2 . 6 5 4 . 4 2 6 7 . 4 4 5 . 6 A P P E N D I X I 5 0 3 A P P E N D I X I C R I T E R I A A S S E S S M E N T P R O C E D U R E S A P P L I E D T O T H E A R C H I T E C T U R A L A N D D E S I G N F I R M S U N I T S O F A N A L Y S I S a l ' . _ - u " m m a u » ! : ‘ l 0 i " . S e g m e n t a t i o n B a s e - P a r t A B D C l u s t e r s P a r t A B D C l u s t e r s - C l u s t e r s f o r m e d f r o m p a r t A , p a r t B , a n d p a r t D v a r i a b l e s u s i n g M c Q u e e n ' s K - M e a n s c l u s t e r t e c h n i q u e . C o d i n g ( 1 ) C l u s t e r 1 ( 2 ) C l u s t e r 2 ( 3 ) C l u s t e r 3 T a b l e 1 . 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l M L . W S a t i s f a c t i o n — S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N C l u s t e r 1 . 4 5 0 . 3 2 1 2 6 . 2 2 4 . 2 0 1 2 6 5 . 4 6 2 1 . 7 2 6 2 6 C l u s t e r 2 . 6 3 3 . 3 6 6 3 2 . 4 0 5 . 3 5 5 3 2 5 . 9 6 9 1 . 2 0 4 3 2 C l u s t e r 3 . 3 7 8 . 2 0 6 1 4 . 2 8 9 . 1 4 4 1 4 6 . 0 7 1 . 6 1 6 1 4 T a b l e 1 . 2 A N O V A R e s u l t s F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 2 , 6 9 ) S i g n i f i c a n c e L e v e l C u r r e n t S h a r e 3 . 8 6 . 0 2 6 P r e f e r r e d S h a r e 3 . 2 2 . 0 4 6 5 0 4 T a b l e 1 . 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 7 7 - I m p o r t a n c e o f t h e a b i l i t y o f d e a l e r / m a n u f a c t u r e r t o c h a n g e r e q u e s t e d d e l i v e r y d a t e . A 8 1 - I m p o r t a n c e o f t h e q u a l i t y o f m a i n p r o d u c t p a r t s p a c k a g i n g . B I O B - D a y s o f a d v a n c e n o t i c e p r e f e r r e d p r i o r t o t h e a r r i v a l o f b a s e l i n e o r d e r s . D 1 - A m o u n t o f s q u a r e f o o t a g e o f o f fi c e s p a c e d e s i g n e d a n n u a l l y . T a b l e 1 . 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e 0 1 . 0 6 6 2 1 . 0 0 0 0 A 7 7 . 0 5 7 4 3 . 0 0 0 0 A 8 1 . 0 5 2 3 1 . 0 0 0 0 8 1 0 8 . 0 4 8 7 6 . 0 0 0 0 5 0 5 T a b l e 1 . 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 1 7 . 1 8 9 4 8 9 9 . 2 6 . 9 7 2 . 0 4 9 . 0 0 0 0 2 0 . 1 2 7 6 1 0 . 7 4 . 3 3 6 . 8 8 7 . 1 5 6 1 T a b l e 1 . 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t A B D C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C fi fi ' n t s I D ' . . I l ' 1 V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 1 D 1 1 . 0 8 2 . 9 0 6 A 8 1 . 2 3 0 - . 0 1 2 8 1 0 8 . 1 3 3 - . 0 0 5 A 7 7 . 3 2 4 . 0 5 5 5 0 6 T a b l e 1 . 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A B D C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l E I . I G I I l I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 2 0 1 9 1 ‘ 0 9 5 . 0 % 5 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 2 0 0 2 0 0 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 3 8 0 0 8 0 . 0 % 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 9 7 . 9 2 % T a b l e 1 . 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A B D C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l E I . I C i I I I I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 6 5 1 0 8 3 . 3 % 1 6 . 7 % 0 . 0 % G r o u p 2 1 2 0 1 2 0 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 3 6 0 0 6 0 . 0 % 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 9 5 . 8 3 % 5 0 7 E g g ; V a l i d i t y . T h e r e w a s o n l y o n e s i g n i fi c a n t v a r i a b l e t h a t r e s u l t e d f r o m t h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o c e d u r e s , D 1 ( a m o u n t o f s q u a r e f o o t a g e o f o f fi c e s p a c e d e s i g n e d a n n u a l l y ) . T h i s w a s t h e v a r i a b l e a b o u t w h i c h t h e c l u s t e r s w e r e f o r m e d . S i n c e i t i s a s i n g l e v a r i a b l e i t c a n n o t b e c o m p a r e d w i t h a n y o f t h e t h e o t h e r d e s c r i p t o r s t o s e e i f i t fi t s i n t o a l o g i c a l p a t t e r n . H o w e v e r , i t c a n b e e v a l u a t e d o n i t s o w n . T h e c l u s t e r s e g m e n t s f o r t h e a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s w h o d e a l w i t h a l l m a n u f a c t u r e r s c l u s t e r i n t o t h r e e g r o u p s a c c o r d i n g t o s q u a r e f o o t a g e o f o f fi c e s p a c e d e s i g n e d . E s s e n t i a l l y o n e h a s s m a l l , m e d i u m , a n d l a r g e d e s i g n e r s . T h e l a r g e fi r m s a r e m o r e t h a n t h r e e t i m e s t h e s i z e o f t h e m e d i u m fi r m s , w h i c h i n t u r n , a r e fi v e t i m e s t h e s i z e o f t h e s m a l l fi r m s . I t i s i n t e r e s t i n g t h a t t h e a m o u n t o f o f fi c e s p a c e d e s i g n e d i s a v a r i a b l e w h i c h s t a n d s o n i t s o w n a n d i s n o t s u b s t i t u t e d f o r b y s a l e s . H o w e v e r . g i v e n t h e v a r i a n c e i n p r i c i n g p o s s i b l e , i t p r o b a b l y r e p r e s e n t s a m o r e a c c u r a t e v a r i a b l e . F u r t h e r m o r e , i t w o u l d b e e a s i e r t o f o r e c a s t t h e l i k e l y a m o u n t o f o f fi c e s p a c e t o b e c o n s t r u c t e d i n a y e a r t h a n t h e " p r i c e " o f t h e o f fi c e s p a c e s i n c e b u i l d i n g p e r m i t s a r e n o t i s s u e d o n t h e b a s i s o f p r i c e b u t o n s i z e o f t h e o f fi c e s p a c e u n d e r c o n s t r u c t i o n . T h i s s e g m e n t a t i o n b a s e w a s c o n s i d e r e d t o h a v e v e r y g o o d f a c e v a l i d i t y . T a b l e [ . 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l W D e s c r i p t o r 1 , 2 3 . V a r i a b l e M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . D 1 ( M i l l i o n s ) 3 0 2 . 5 9 7 . 9 7 6 4 . 7 5 5 3 . 1 3 9 4 3 . 7 5 1 0 5 . 0 0 5 0 8 A n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t D 1 i s a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e . T h e r e s u l t s i n T a b l e 1 . 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e s o f c u r r e n t a n d p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e w e r e b o t h s i g n i fi c a n t . T h i s s a t i s f i e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e 1 . 1 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i n a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 5 0 . 9 % o f t h e d o l l a r v o l u m e b u t o n l y 1 9 . 5 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e n e x t l a r g e s t s e g m e n t h a d 3 0 . 4 % o f t h e d o l l a r v o l u m e . T h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d a s w e l l s i n c e t h i s o t h e r s e g m e n t h a d 3 6 . 1 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e 1 . 1 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . T a b l e [ . 1 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t A B D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f 3 V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 3 0 . 4 3 6 . 1 2 1 8 . 7 4 4 . 4 3 5 0 . 9 1 9 . 5 5 0 9 S e g m e n t a t i o n B a s e - P a r t D C l u s t e r s P a r t D C l u s t e r s - C l u s t e r s f o r m e d f r o m p a r t D v a r i a b l e s ( c l a s s i fi c a t i o n i t e m s ) u s i n g M c Q u e e n ' s K - M e a n s c l u s t e r t e c h n i q u e . C o d i n g _ ( 1 ) C l u s t e r l ( 2 ) C l u s t e r 2 ( 3 ) C l u s t e r 3 T a b l e I . 1 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l W W a r e S a t i s f a c t i o n — S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N C l u s t e r 1 . 4 5 0 . 3 2 1 2 6 . 2 2 4 . 2 0 1 2 6 5 . 4 6 2 1 . 7 2 6 2 6 C l u s t e r 2 . 6 3 3 . 3 6 6 3 2 . 4 0 5 . 3 5 5 3 2 5 . 9 6 9 1 . 2 0 4 3 2 C l u s t e r 3 . 3 7 8 . 2 0 6 1 4 . 2 8 9 . 1 4 4 1 4 6 . 0 7 1 . 6 1 6 1 4 T a b l e I . 1 2 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 2 , 6 9 ) S i g n i f i c a n c e L e v e l C u r r e n t S h a r e 3 . 8 6 . 0 2 6 P r e f e r r e d S h a r e 3 . 2 2 . 0 4 6 5 1 0 T a b l e 1 . 1 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n D 1 - A m o u n t o f s q u a r e f o o t a g e o f o f fi c e s p a c e d e s i g n e d a n n u a l l y . D 2 - % o f s q u a r e f o o t a g e d e s i g n e d f o r s y s t e m s . D 5 - N u m b e r o f p e o p l e e m p l o y e d i n d e s i g n i n g p o s i t i o n s . D 1 3 - P e r c e n t a g e o f t h e fi r m s m a j o r d e a l e r s b u s i n e s s w h i c h i s r e p r e s e n t e d b y o f fi c e s y s t e m s . T a b l e 1 . 1 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e D 1 . 0 6 6 2 ] . 0 0 0 0 D 5 . 0 5 9 5 0 . 0 0 0 0 D 1 3 . 0 5 4 2 3 . 0 0 0 0 D 2 . 0 5 1 6 3 . 0 0 0 0 5 1 1 T a b l e I . 1 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t - D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 1 6 . 6 2 5 5 1 9 9 . 4 1 . 9 7 1 . 0 5 1 . 0 0 0 0 2 0 . 0 9 8 9 4 0 . 5 9 . 3 0 0 . 9 1 0 . 2 5 0 5 T a b l e 1 . 1 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t D C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C o e f fi c i e n t s m i s m m i n a n L L n a d i n g s L V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 1 D 2 . 0 6 7 . 0 0 5 D 5 . 3 1 0 . 1 5 3 D 1 1 . 0 2 1 . 9 2 1 D 1 3 . 2 1 4 . 0 5 5 5 1 2 T a b l e 1 . 1 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t D C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l E I . l E I I I I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 2 0 1 9 1 0 9 5 . 0 % 5 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 2 0 0 2 0 0 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 3 8 0 0 8 0 . 0 % 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 9 7 . 9 2 % T a b l e I . 1 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t D C l u s t e r s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l E I . l E I I I l . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 6 5 1 0 8 3 . 3 % 1 6 . 7 % 0 . 0 % G r o u p 2 1 2 0 1 2 0 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 3 6 0 0 6 0 . 0 % 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 9 5 . 8 3 % 5 1 3 M i a , T h e fi n d i n g s o n f a c e v a l i d i t y f o r t h i s c l u s t e r s e g m e n t a t i o n b a s e r e v o l v e a r o u n d D 1 i n e x a c t l y t h e s a m e m a n n e r a s f o r t h e p a r t A B D c l u s t e r s a n d t h e d a t a i n T a b l e s 1 . 1 9 a n d 1 . 2 0 a r e e x a c t l y t h e s a m e a s i n T a b l e s 1 . 9 a n d 1 . 1 0 . T h e r e f o r e t h e f i n d i n g s a n d c o n c l u s i o n s o n f a c e v a l i d i t y a n d m a n g e r i a l u s e f u l n e s s a r e e x a c t l y t h e s a m e a n d w i l l n o t b e r e p e a t e d h e r e . T a b l e 1 . 1 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l W e D e s c r i p t o r 1 2 3 . . V a r i a b l e M e a n S . D . M e a n 8 . D . M e a n S . D . D 1 ( M i l l i o n s ) 3 0 2 . 5 9 7 . 9 7 6 4 . 7 5 5 3 . 1 3 9 4 3 . 7 5 1 0 5 . 0 1 T a b l e 1 . 2 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f 3 V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 3 0 . 4 3 6 . 2 2 1 8 . 7 4 4 . 4 3 5 0 . 9 1 9 . 4 5 1 4 S e g m e n t a t i o n B a s e - D 1 3 D 1 3 - P e r c e n t a g e o f t h e fi r m s m a j o r d e a l e r s b u s i n e s s w h i c h i s r e p r e s e n t e d b y o f fi c e s y s t e m s . C o d i n g _ ( 1 ) . 1 - 3 % ( 2 ) 5 - 1 2 . 5 % ( 3 ) 1 5 - 4 0 ( 4 ) 5 0 - 1 0 0 T a b l e 1 . 2 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 1 3 S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l M A L . W h a m S a u ' s f a c t i n n — S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N G r o u p 1 . 5 0 0 . 3 0 5 1 4 . 3 9 6 . 2 2 4 1 4 5 . 9 2 9 1 . 0 7 2 1 4 G r o u p 2 . 5 8 6 . 3 1 0 1 5 . 3 6 8 . 3 2 6 1 5 5 . 9 3 3 1 . 1 6 3 1 5 G r o u p 3 . 3 3 6 . 2 5 0 1 3 . 2 8 4 . 1 5 3 1 3 5 . 0 0 0 1 . 5 2 8 1 3 G r o u p 4 . 3 9 6 . 1 3 8 1 4 . 2 6 2 . 1 8 9 1 4 5 . 6 9 6 1 . 3 2 0 1 4 T a b l e 1 . 2 2 A N O V A R e s u l t s . F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 1 3 S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 3 , 5 2 ) S i g n i f i c a n c e L e v e l C u r r e n t S h a r e 3 . 8 6 . 0 6 7 5 1 5 T a b l e 1 . 2 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e D 1 3 S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 2 4 - I m p o r t a n c e o f a s s i s t a n c e p r o v i d e d b y m a n u f a c t u r e r i n e d u c a t i n g o r s e l l i n g t o c u s t o m e r s . A 3 2 - I m p o r t a n c e o f fi l l r a t e % o n b a s e l i n e p r o d u c t s . D 1 - A m o u n t o f s q u a r e f o o t a g e o f o f fi c e s p a c e d e s i g n e d a n n u a l l y . M A N U F A C T - T h e % o f b u s i n e s s t h e fi r m d o e s t h a t i s s u b m i t t e d d i r e c t t o m a n u f a c t u r e r s . 1 ) 1 - 4 9 % , 2 ) 5 0 - 7 5 % , 3 ) 7 5 - 1 0 0 % . T a b l e 1 . 2 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e D 1 3 S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e D 1 . 7 5 0 7 6 . 0 2 5 4 A 2 4 . 6 1 8 0 2 . 0 1 7 5 A 3 2 . 5 2 4 4 7 . 0 1 6 2 M A N U F A C T . 4 6 2 8 0 . 0 2 1 5 5 1 6 T a b l e 1 . 2 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e D 1 3 S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 . 5 7 0 1 8 6 0 . 2 6 . 6 0 3 . 4 6 3 . 0 2 1 1 2 . 3 7 5 7 0 3 9 . 7 1 . 5 2 3 . 7 2 7 . 1 2 9 0 3 . 0 0 0 3 1 0 . 0 3 . 0 1 8 . . 9 9 9 6 . 9 9 5 2 T a b l e 1 . 2 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r D 1 3 O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C o e f fi c i e n t s W W V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 1 A 3 2 - . 4 9 2 - . 4 4 6 A 2 4 . 2 0 7 . 0 6 4 D 1 . 6 8 8 . 7 4 7 M A N U F A C T . 6 2 6 . 4 0 4 5 1 7 T a b l e 1 . 2 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f D 1 3 O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l E I . l G I I l I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 G r o u p 1 1 0 8 2 0 0 - 8 0 . 0 % 2 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 8 3 2 2 1 3 7 . 5 % 2 5 . 0 % 2 5 . 0 % 1 2 . 5 % G r o u p 3 8 0 1 4 3 0 . 0 % 1 2 . 5 % 5 0 . 0 % 3 7 . 5 % G r o u p 4 1 0 2 0 3 5 2 0 . 0 % 0 . 0 % 3 0 . 0 % 5 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 5 2 . 7 8 % T a b l e 1 . 2 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f D 1 3 O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l E I . I G I I l l . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 G r o u p 1 4 2 2 0 0 5 0 . 0 % 5 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 7 4 0 3 0 5 7 . 1 % 0 . 0 % 4 2 . 9 % 0 . 0 % G r o u p 3 5 0 1 3 1 0 . 0 % 2 0 . 0 % 6 0 . 0 % 2 0 . 0 % G r o u p 4 4 0 0 2 2 0 . 0 % 0 . 0 % 5 0 . 0 % 5 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 3 5 . 0 0 % 5 1 8 W T h r e e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s w e r e f o u n d t o b e r e p o n s i b l e f o r t h e g r e a t e s t d i s c r i m i n a t i o n a m o n g t h e f o u r s e g m e n t s . O n e o f t h e v a r i a b l e s , A 3 2 ( i m p o r t a n c e o f fi l l r a t e % o n b a s e l i n e p r o d u c t s ) t e n d e d t o d e c l i n e i n i m p o r t a n c e a s t h e p e r c e n t a g e o f t h e fi r m ' s m a j o r d e a l e r b u s i n e s s r e p r e s e n t e d b y o f fi c e s y s t e m s i n c r e a s e d . T h i s w o u l d b e e x p e c t e d a s s u m i n g i f a fi r m d i d l e s s o f t h e i r o f fi c e e q u i p m e n t b u s i n e s s i n s y s t e m s , t h e y w o u l d b e d o i n g m o r e o f i t i n o f fi c e f u r n i t u r e , a n d t h u s b a s e l i n e p r o d u c t s . T h e r e f o r e , i t w o u l d b e e x p e c t e d t o d e c l i n e i n i m p o r t a n c e . O n e m i n o r a n o m a l y w a s t h a t f o r a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m s i n t h e 1 5 - 4 0 % s e g m e n t , t h e i m p o r t a n c e o f t h i s v a r i a b l e w a s f a r b e l o w t h e 5 0 - 1 0 0 % s e g m e n t . H o w e v e r , b o t h r a t i n g s i n d i c a t e d t h i s v a r i a b l e w a s u n i m p o r t a n t t o b o t h o f t h e s e s e g m e n t s a n d t h i s m a k e s i n t u i t i v e s e n s e . T h e s e c o n d v a r i a b l e w h i c h e m e r g e d w a s D 1 ( a m o u n t o f s q u a r e f o o t a g e o f o f fi c e s p a c e d e s i g n e d a n n u a l l y ) a n d t h i s v a r i a b l e t e n d e d t o i n c r e a s e a s t h e p e r c e n t a g e o f o f fi c e s y s t e m s d e s i g n e d i n c r e a s e d . T h e r e w a s o n e e x c e p t i o n i n t h a t fi r m s w h i c h d i d 5 - 1 2 . 5 % o f t h e i r b u s i n e s s i n o f fi c e s y s t e m s w i t h m a j o r d e a l e r s d e s i g n e d l e s s s q u a r e f o o t a g e t h a n fi r m s w h i c h d i d l e s s t h a n 3 % o f t h e i r b u s i n e s s i n o f fi c e s y s t e m s . H o w e v e r , w i t h r e s p e c t t o t h i s v a r i a b l e t h e fi r s t t h r e e s e g m e n t s a l l d i d b e t w e e n 2 0 0 , 0 0 0 , 0 0 0 t o 3 0 0 , 0 0 0 , 0 0 0 s q u a r e f e e t o f o f fi c e s p a c e a n n u a l l y s o t h e y w e r e a l l f a i r l y s i m i l a r f o r t h i s v a r i a b l e . T h e fi n a l d i s c r i m i n a t i n g v a r i a b l e w a s M A N U F A C T ( t h e % o f b u s i n e s s t h e fi r m d o e s t h a t i s s u b m i t t e d d i r e c t t o m a n u f a c t u r e r s . 1 . 1 - 4 9 % , 2 . 5 0 - 7 5 % , 3 . 7 5 - 1 0 0 % ) . T h e fi n d i n g w a s t h a t a s t h e p e r c e n t a g e o f t h e fi r m ' s m a j o r d e a l e r b u s i n e s s r e p r e s e n t e d b y o f fi c e s y s t e m s i n c r e a s e d , t h e % o f b u s i n e s s t h e fi r m s u b m i t t e d d i r e c t t o m a n u f a c t u r e r s i n c r e a s e d . T h i s s e e m s t h e o r e t i c a l l y s o u n d b e c a u s e i t i n d i c a t e s t h a t t h e m o r e b u s i n e s s a n a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m d o e s i n o f fi c e s y s t e m s , t h e m o r e l i k e l y t h e y a r e t o b e g i n t o d e a l d i r e c t w i t h 5 1 9 m a n u f a c t u r e r s . T h i s w o u l d b e e x p e c t e d g i v e n t h a t s y s t e m s i n v o l v e a m o r e c o m p l e x p u r c h a s e d e c i s i o n a n d t h i s w o u l d n e c e s s i t a t e t h e i n v o l v e m e n t o f t h e m a n u f a c t u r e r i n t h e p u r c h a s e p r o c e s s m u c h m o r e . A n a s s e s s m e n t o f t h e f a c e v a l i d i t y f o r t h e s e g m e n t a t i o n b a s e D 1 3 w a s m a d e a n d i t w a s g i v e n a r a t i n g o f g o o d b e c a u s e o f t h e s l i g h t l a c k o f c l a r i t y o n v a r i a b l e D 1 . T a b l e 1 . 2 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r D 1 3 S e g m e n t s O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l W D e s c r i p t o r 1 2 . 3 . 5 . V a r i a b l e M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n 8 . D . M e a n S . D . A 3 2 . 9 7 . 3 6 . 8 2 . 3 9 . 4 8 . 5 7 . 6 9 . 3 6 M A N U F A C T . 7 . 8 2 . 7 5 . 8 8 1 . 2 5 1 . 1 6 1 . 3 . 9 5 D 1 ( M i l l i o n s ) 2 5 3 . 5 3 2 3 . 5 2 0 6 . 3 3 3 3 . 2 2 8 6 . 3 1 . 0 3 9 . 5 1 . 7 4 9 . 3 2 . 0 0 3 . 9 A n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t D 1 3 a l o n e i s a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e . F u r t h e r , t w o r e l a t e d d e s c r i p t o r s ( M A N U F A C T a n d D 1 ) w e r e a l s o o p e r a t i o n a l . T h e r e f o r e i t w a s c o n c l u d e d t h a t D 1 3 s a t i s fi e d p r o p o s i t i o n 1 5 . T a b l e 1 . 3 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e D 1 3 S e g m e n t a t i o n B a s e O f A l l M a n u f a c t u r e r s ' F o r T h e A & D C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f 3 V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 5 . 5 . 2 5 . 0 2 3 4 . 7 2 6 . 9 3 2 0 . 9 2 3 . 4 4 3 8 . 9 2 5 . 0 5 2 0 T h e r e s u l t s i n T a b l e 1 . 2 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e o f c u r r e n t m a r k e t s h a r e w a s m a r g i n a l l y s i g n i fi c a n t . T h i s s a t i s fi e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e 1 . 3 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 3 8 . 9 % o f t h e d o l l a r v o l u m e b u t o n l y 2 5 . 0 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e n e x t l a r g e s t s e g m e n t h a d 3 4 . 7 % o f t h e d o l l a r v o l u m e . T h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d a s w e l l s i n c e t h i s o t h e r s e g m e n t h a d 2 6 . 9 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e 1 . 3 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . 5 2 1 E l ' I E I D ' E ' I I E l S e g m e n t a t i o n B a s e - D 7 A S M L D 7 A S M L - % o f o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s b u s i n e s s t h a t i s r e p r e s e n t e d b y s m a l l o n e t i m e j o b s . C o d i n g ( 1 ) . 0 0 1 - 1 0 ( 2 ) 1 0 - 1 8 ( 3 ) > 1 8 T a b l e 1 . 3 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 7 A S M L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l C u n e n L S h a r e — W i s — — S a t i s f a c t i n n _ S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N G r o u p 1 . 3 4 4 . 2 7 2 1 6 . 1 9 1 . 1 5 4 1 6 5 . 3 7 5 1 . 4 0 8 1 6 G r o u p 2 . 1 5 9 . 0 5 9 6 . 1 3 7 . 0 6 9 6 4 . 6 6 7 1 8 6 2 6 G r o u p 3 . 5 3 2 . 4 4 7 1 3 . 2 8 3 . 2 0 0 1 3 5 . 5 3 8 . 9 6 7 1 3 T a b l e 1 . 3 2 A N O V A R e s u l t s F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 7 A S M L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 2 , 3 2 ) S i g n i fi c a n c e L e v e l C u r r e n t S h a r e 2 . 7 9 . 0 7 6 5 2 2 T a b l e 1 . 3 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e D 7 A S M L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 5 - I m p o r t a n c e o f b r e a d t h o f p r o d u c t l i n e o f f e r i n g s o f m a j o r v e n d o r s . A 7 - I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y l o n g t e r m c o n t r a c t u a l r e l a t i o n s h i p w i t h m a n u f a c t u r e r o r d e a l e r . A 3 2 - I m p o r t a n c e o f fi l l r a t e % o n b a s e l i n e p r o d u c t s . T a b l e 1 . 3 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e D 7 A S M L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e A 5 . 5 8 9 0 9 . 0 0 6 6 A 3 2 . 4 2 4 0 1 . 0 0 3 2 A 7 . 3 3 1 7 3 . 0 0 3 0 5 2 3 T a b l e 1 . 3 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e D 7 A S M L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 1 . 3 7 2 7 9 8 3 . 5 4 . 7 6 1 . 3 3 2 . 0 0 2 9 2 0 . 2 7 0 4 6 1 6 . 4 6 . 4 6 1 . 7 8 7 . 1 1 6 0 T a b l e 1 . 3 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r D 7 A S M L O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C o e f fi c i e n t s W 3 1 . V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 2 F u n c 1 F u n c 2 A 5 1 . 0 3 6 . 4 6 5 . 7 1 2 . 0 5 3 A 7 - . 1 2 6 1 . 0 4 3 - . 3 7 3 . . 9 2 0 A 3 2 - . 7 7 3 - . 2 0 9 - . 2 7 8 - . 0 7 8 5 2 4 T a b l e 1 . 3 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f D 7 A S M L O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l E I . I G H I I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 8 7 0 1 8 7 . 5 % 0 . 0 % 1 2 . 5 % G r o u p 2 4 0 3 1 0 . 0 % 7 5 . 0 % 2 5 . 0 % G r o u p 3 1 0 l 0 9 1 0 . 0 % 0 . 0 % 9 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 8 6 . 3 6 % T a b l e 1 . 3 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f D 7 A S M L O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l E I . I C i I I I I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 8 5 0 3 6 2 . 5 % 0 . 0 % 3 7 . 5 % G r o u p 2 2 0 0 2 0 . 0 % 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % G r o u p 3 3 0 0 3 0 . 0 % 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 6 1 . 5 4 % 5 2 5 , M y . O n e o f t h e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s A 5 ( i m p o r t a n c e o f b r e a d t h o f p r o d u c t l i n e o f f e r i n g s o f m a j o r v e n d o r s ) h a d m i x e d r e s u l t s . I t i s h a r d t o d e s c r i b e i t a s a t r e n d b u t fi r m s w h o h a d m o r e t h a n 1 8 % o f t h e i r o f fi c e s y s t e m s b u s i n e s s a s o n e t i m e j o b s f e l t t h i s v a r i a b l e w a s m u c h m o r e i m p o r t a n t t h a n fi r m s w h o d i d l e s s t h a n 1 8 % o f t h e i r s y s t e m s b u s i n e s s t h i s w a y . I t i s c o n c e i v a b l e t h a t fi r m s w h o d o a l o t o f s m a l l o n e t i m e j o b s w o u l d e n c o u n t e r m o r e c u s t o m i z e d t y p e s o f i n s t a l l a t i o n s a n d t h e r e f o r e w a n t a c c e s s t o a b r o a d e r p r o d u c t l i n e . T h e r e f o r e , i t w o u l d b e m o r e i m p o r t a n t t o t h e s e fi r m s . H o w e v e r , fi r m s w h i c h d i d b e t w e e n 1 0 - 1 8 % o f t h e i r s y s t e m s b u s i n e s s i n s m a l l o n e t i m e j o b s r a t e d t h i s v a r i a b l e a s v e r y u n i m p o r t a n t t o t h e m . T h i s s e e m e d a b i t u n u s u a l a n d w e a k e n s t h e f a c e v a l i d i t y o f t h e D 7 A S M L s e g m e n t a t i o n b a s e . T h e s e c o n d d e s c r i p t o r v a r i a b l e f o r t h i s s e g m e n t a t i o n b a s e w a s A 7 ( i m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y l o n g t e r m c o n t r a c t u a l r e l a t i o n s h i p w i t h m a n u f a c t u r e r o r d e a l e r ) . T h e r e w a s a d e fi n i t e t r e n d f o r t h i s v a r i a b l e i n t h a t i t b e c a m e l e s s i m p o r t a n t a s t h e p e r c e n t a g e o f s m a l l o n e t i m e j o b s i n c r e a s e d . T h i s w o u l d b e e x p e c t e d i f t h e a s s u m p t i o n t h a t fi r m s d o i n g a l o t o f t h e s e k i n d s o f j o b s n e e d e d t o c u s t o m i z e t h e m f o r t h e i r c l i e n t s . T h e r e f o r e , t h e s e fi r m s w o u l d n e e d t o b e f l e x i b l e i n a c q u i r i n g p r o d u c t s a n d w o u l d n e e d t o d e a l w i t h m u l t i p l e s o u r c e s a n d t h u s l o n g t e r m c o n t r a c t u a l r e l a t i o n s h i p s w i t h d e a l e r s o r m a n u f a c t u r e r s w o u l d n o t b e t o t h e i r a d v a n t a g e . T h e c o n s i d e r a t i o n o f t h e fi n d i n g s f o r D 7 A S M L ( % o f o f fi c e f u r n i t u r e s y s t e m s b u s i n e s s t h a t i s r e p r e s e n t e d b y s m a l l o n e t i m e j o b s ) w e r e j u d g e d a n d i t w a s r a t e d a s h a v i n g f a i r f a c e v a l i d i t y . A n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t D 7 A S M L i s a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n 5 2 6 b a s e , h o w e v e r , n o n e o f i t s d e s c r i p t o r s w e r e o p e r a t i o n a l . I t w a s s t i l l j u d g e d t o h a v e s a t i s fi e d p r o p o s i t i o n f i f t e e n . T a b l e 1 . 3 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r D 7 A S M L S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l D E W D e s c r i p t o r l 2 3 . V a r i a b l e M e a n S . D . M e a n 8 . D . M e a n S . D . A 5 . 8 7 . 2 3 . 5 0 . 4 1 1 . 0 5 . 2 1 A 7 1 . 0 2 . 2 1 . 9 5 . 2 1 . 6 9 . 3 0 T h e r e s u l t s i n T a b l e 1 . 3 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e o f c u r r e n t m a r k e t s h a r e w a s m a r g i n a l l y s i g n i fi c a n t . T h i s s a t i s fi e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e 1 . 4 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 4 3 . 2 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d 4 5 . 7 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e n e x t l a r g e s t s e g m e n t h a d 3 2 . 6 % o f t h e d o l l a r v o l u m e . T h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d a s w e l l s i n c e t h i s o t h e r s e g m e n t h a d 3 7 . 2 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e 1 . 4 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . 5 2 7 T a b l e [ . 4 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e D 7 A S M L S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f $ V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 4 3 . 2 4 5 . 7 1 2 2 4 . 2 1 7 . 1 3 3 2 . 6 3 7 . 2 5 2 8 S e g m e n t a t i o n B a s e - P a r t A C l u s t e r s P a r t A C l u s t e r s - C l u s t e r s f o r m e d f r o m P a r t A v a r i a b l e s ( i m p o r t a n c e o f m a r k e t i n g m i x i t e m s ) u s i n g M c Q u e e n ' s K — M e a n s c l u s t e r t e c h n i q u e . C o d i n g ( 1 ) C l u s t e r 1 ( 2 ) C l u s t e r 2 ( 3 ) C l u s t e r 3 T a b l e 1 . 4 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l M L . m a x i m ' ' S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N C l u s t e r 1 . 5 4 9 . 5 6 1 6 . 3 1 4 . 2 5 6 6 4 . 8 3 3 2 . 4 8 3 6 C l u s t e r 2 . 2 3 4 . 2 7 0 1 1 . 0 7 1 . 1 0 1 1 1 4 . 8 1 8 1 . 7 2 2 1 1 C l u s t e r 3 . 3 8 2 . 3 1 3 1 9 . 2 9 9 . 2 8 5 1 9 5 . 8 4 2 . 9 5 8 1 9 T a b l e 1 . 4 2 A N O V A R e s u l t s F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 2 , 3 3 ) S i g n i fi c a n c e L e v e l P r e f e r r e d S h a r e 3 . 6 0 . 0 3 9 5 2 9 T a b l e 1 . 4 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 3 2 - I m p o r t a n c e o f fi l l r a t e % o n b a s e l i n e p r o d u c t s . A 4 8 - I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f p r e p a i d s h i p m e n t t e r m s v e r s u s c o l l e c t . A 8 1 - I m p o r t a n c e o f t h e q u a l i t y o f m a i n p r o d u c t p a r t s p a c k a g i n g . T a b l e 1 . 4 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e A 3 2 . 2 9 1 6 6 . 0 0 0 0 A 4 8 . 1 0 6 4 0 . 0 0 0 0 A 8 1 . 0 6 1 2 7 . 0 0 0 0 5 3 0 T a b l e 1 . 4 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 1 7 . 8 7 3 9 1 7 9 . 8 9 . 9 7 3 . 0 1 0 . 0 0 0 0 2 4 . 5 0 0 3 9 2 0 . 1 1 . 9 0 5 . 1 8 2 . 0 0 0 0 T a b l e 1 . 4 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C o e f fi c i e n t s W W V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 2 F u n c 1 F u n c 2 A 3 2 . 1 6 8 1 . 1 3 9 - . 0 1 3 . 7 3 4 A 8 1 1 . 8 7 6 . 2 7 2 . 2 5 5 . 0 5 9 A 4 8 1 . 1 1 9 - . 1 8 2 . 3 1 0 - . 0 4 3 5 3 1 T a b l e 1 . 4 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l E I . I L i I ! l I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 4 4 0 i 0 1 0 0 . 0 5 0 . 0 5 0 . 0 % G r o u p 2 9 0 9 0 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 3 1 2 0 0 1 2 0 . 0 % 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 1 0 0 . 0 0 % T a b l e 1 . 4 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l E I . I D I I I I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 _ 2 3 G r o u p 1 2 0 2 0 0 . 0 % . 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 2 0 2 0 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 3 7 0 1 6 0 . 0 % 1 4 . 3 % 8 5 . 7 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 7 2 . 7 3 % 5 3 2 M y . O n l y t w o v a r i a b l e s e m e r g e d a s k e y d e s c r i p t o r s f o r t h e P a r t A c l u s t e r b a s e . T h e fi r s t v a r i a b l e , A 3 2 ( i m p o r t a n c e o f fi l l r a t e % o n b a s e l i n e p r o d u c t s ) , i n d i c a t e d t h r e e v e r y d i f f e r e n t i m p o r t a n c e r a t i n g s f o r t h e t h r e e c l u s t e r s . T h e fi r s t c l u s t e r r a t e d t h i s v a r i a b l e a s s l i g h t l y u n i m p o r t a n t , t h e s e c o n d c l u s t e r r a t e d i t a s v e r y u n i m p o r t a n t w h i l e t h e t h i r d c l u s t e r r a t e d i t a s i m p o r t a n t . I n c o n t r a s t , t h e s e c o n d v a r i a b l e A 4 8 ( i m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f p r e p a i d s h i p m e n t t e r m s v e r s u s c o l l e c t ) h a d a m u c h d i f f e r e n t p r o fi l e . T h e fi r s t c l u s t e r r a t e d t h i s v a r i a b l e a s v e r y u n i m p o r t a n t w h i l e c l u s t e r 2 a n d c l u s t e r 3 r a t e d i t a t t h e s a m e l e v e l a n d j u d g e d i t t o b e i m p o r t a n t . I t i s v e r y h a r d t o m a k e a j u d g m e n t w i t h r e s p e c t t o t h e f a c e v a l i d i t y o f t h i s c l u s t e r s e g m e n t a t i o n s c h e m e . C l e a r l y t h e t h r e e s e g m e n t s h a v e d i f f e r e n t p r o fi l e s w i t h r e s p e c t t o t h e s e t w o v a r i a b l e s . C l u s t e r 1 r e g a r d s b o t h v a r i a b l e s a s u n i m p o r t a n t b u t t h e d i f f e r e n c e i s q u i t e e x t r e m e i n t h e r a t i n g , c l u s t e r 2 r e g a r d s o n e a s i m p o r t a n t a n d t h e o t h e r a s u n i m p o r t a n t , a n d i s t o t a l l y o p p o s i t e t o c l u s t e r 1 i n t h e r a t i n g , w h i l e c l u s t e r t h r e e r e g a r d s b o t h v a r i a b l e s a s e q u a l l y i m p o r t a n t . T a b l e 1 . 4 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 1 F o r T h e A & D C h a n n e l M W D e s c r i p t o r 1 2 3 . V a r i a b l e s M e a n 8 . D . M e a n S . D . M e a n S . D . A 3 2 . 7 1 . 5 0 . 1 2 . 2 5 1 . 0 3 . 2 1 A 4 8 . 1 4 . 1 8 . 9 9 . 2 9 . 9 6 . 2 3 T h e i s s u e i s i s t h e r e a n y c o n t r a d i c t i o n t h a t o n e c l u s t e r r e g a r d s p r e p a i d s h i p m e n t t e r m s a s i m p o r t a n t b u t fi l l r a t e o n b a s e l i n e p r o d u c t s a s u n i m p o r t a n t . 5 3 3 w h i l e a n o t h e r c l u s t e r s e g m e n t h a s a n o p p o s i t e v i e w o f t h e s e t w o v a r i a b l e s ? T h e s e t w o d e s c r i p t o r s d i d n o t a p p e a r o n t h e s u r f a c e t o p a r t i c u l a r l y r e l a t e d o r u n r e l a t e d t o o n e a n o t h e r . T h e r e f o r e t h e a s s e s s m e n t o f f a c e v a l i d i t y w a s v e r y h a r d i n t h i s s i t u a t i o n . S i n c e t h e y w e r e u n r e l a t e d b u t n o t i n c o n s i s t e n t , a r a t i n g o f f a i r w a s a s s i g n e d . A n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t t h e p a r t A c l u s t e r s d i d n o t p r o d u c e a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o p r o p o s i t i o n fi f t e e n . T h e r e f o r e t h i s s e g m e n t a t i o n b a s e w a s n o t c o n s i d e r e d m a n a g e r i a l l y u s e f u l . T h e r e s u l t s i n T a b l e 1 . 4 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e o f p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e w a s s i g n i f i c a n t . T h i s s a t i s fi e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e 1 . 5 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 5 7 . 4 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d 5 4 . 2 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e n e x t l a r g e s t s e g m e n t h a d 2 9 . 1 % o f t h e d o l l a r v o l u m e . T h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d a s w e l l s i n c e t h i s o t h e r s e g m e n t h a d 3 1 . 4 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e [ . 5 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . 5 3 4 T a b l e 1 . 5 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 1 . F o r T h e A & D C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f 3 V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 2 9 . 1 3 1 . 4 2 5 7 . 4 5 4 . 2 3 1 3 . 5 1 4 . 4 5 3 5 E I . I I D . E ' I I E 2 S e g m e n t a t i o n B a s e - D 2 D 2 - % o f s q u a r e f o o t a g e d e s i g n e d f o r s y s t e m s . C o d i n g ( 1 ) . 0 0 1 - 3 3 % ( 2 ) 3 3 - 7 0 % ( 3 ) 7 0 - 1 0 0 % T a b l e [ . 5 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 2 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l W I L — J m f e m L S h m S a t i s f a c t i o n — S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N G r o u p 1 . . 4 0 2 . 4 3 6 1 3 . 2 7 4 . 1 7 6 1 3 5 . 0 0 0 2 . 3 0 9 1 3 G r o u p 2 . 5 3 6 . 4 6 2 7 . 3 1 6 . 3 2 5 7 6 . 7 1 4 . 4 8 8 7 G r o u p 3 . 4 5 0 . 2 6 3 1 4 . 2 9 1 . 2 8 6 1 4 6 . 3 5 7 . 8 4 2 1 4 T a b l e 1 . 5 2 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 2 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 2 , 3 3 ) S i g n i f i c a n c e L e v e l S a t i s f a c t i o n 3 . 7 6 . 0 3 5 5 3 6 T a b l e 1 . 5 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e D 2 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 5 - I m p o r t a n c e o f b r e a d t h o f p r o d u c t l i n e o f f e r i n g s o f m a j o r v e n d o r s . A 1 8 - I m p o r t a n c e o f s a f e t y a n d fi r e o r i e n t e d f e a t u r e s o f m a n u f a c t u r e r ' s p r o d u c t s . P R O D V A L U - I m p o r t a n c e o f p r o d u c t v a l u e . B I I A - T h e p r e f e r r e d b a c k o r d e r s t a t u s o f p r o d u c t s w h i c h a f f e c t i n s t a l l a t i o n . 1 . - H o l d a n d s h i p w h e n c o m p l e t e . 2 . - C a n c e l O r d e r . 3 - S p l i t S h i p m e n t s A c c e p t e d . D 1 - A m o u n t o f s q u a r e f o o t a g e o f o f fi c e s p a c e d e s i g n e d a n n u a l l y . M A N U F A C T - T h e % o f b u s i n e s s t h e fi r m d o e s t h a t i s s u b m i t t e d d i r e c t t o m a n u f a c t u r e r s . 1 ) 1 - 4 9 % , 2 ) 5 0 - 7 5 % , 3 ) 7 5 - 1 0 0 % . T a b l e 1 . 5 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e D 2 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e B l I A . 7 1 2 9 5 . 0 2 8 6 P R O D V A L U . 5 2 4 6 2 . 0 1 0 3 A l 8 . 4 0 7 0 3 . 0 0 6 4 A 5 . 2 9 8 9 6 . 0 0 2 9 M A N U F A C T . 2 0 9 6 5 . 0 0 1 1 D 1 . 1 7 1 8 3 . 0 0 1 3 5 3 7 T a b l e 1 . 5 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e D 2 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 2 . 5 0 5 1 9 7 9 . 1 4 . 8 4 5 . 1 7 2 . 0 0 1 1 2 0 . 6 0 3 6 2 0 . 8 6 . 6 3 1 . 6 0 2 . 0 9 4 8 T a b l e 1 . 5 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r D 2 O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C o e f fi c i e m s W W V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 2 F u n c 1 F u n c 2 8 1 1 A . 0 1 1 . 9 2 6 - . 0 6 5 . 7 7 1 P R O D V A L U - 1 . 1 6 9 — . 4 1 5 - . 3 1 1 - . 2 6 4 A 1 8 1 . 6 4 0 - . 1 9 4 . 1 9 9 . - . 3 9 6 A 5 1 . 2 8 8 . 1 6 8 . 2 0 8 . 0 6 4 D 1 . 7 7 0 . 1 9 7 - . 1 2 9 . 3 8 5 M A N U F A C T - . 8 0 3 . 2 2 3 - . 1 7 9 . 0 5 8 5 3 8 T a b l e 1 . 5 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f D 2 O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l E I . I G I ! I I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 1 0 9 0 1 9 0 . 0 % 0 . 0 % 1 0 . 0 % G r o u p 2 3 0 3 0 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % ' G r o u p 3 1 1 1 O 1 0 9 . 1 % 0 . 0 % 9 0 . 9 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 9 1 . 6 7 % T a b l e 1 . 5 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f D 2 O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l E I . I C i I I l I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 3 1 1 1 3 3 . 3 % 3 3 . 3 % 3 3 . 3 % G r o u p 2 4 0 3 1 - 0 . 0 % 7 5 . 0 % 2 5 . 0 % G r o u p 3 3 1 1 1 3 3 . 3 % 3 3 . 3 % 3 3 . 3 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 5 0 . 0 0 % 5 3 9 W T h e r e a r e f o u r d e s c r i p t o r v a r i a b l e s a s s o c i a t e d w i t h t h e t h r e e s e g m e n t s o f D 2 ( % o f s q u a r e f o o t a g e d e s i g n e d f o r s y s t e m s ) . T h e fi r s t d e s c r i p t o r v a r i a b l e , A 1 8 ( i m p o r t a n c e o f s a f e t y a n d fi r e o r i e n t e d f e a t u r e s o f m a n u f a c t u r e r ' s p r o d u c t s ) i n c r e a s e s i n i m p o r t a n c e f r o m s e g m e n t o n e t h r o u g h t h r e e . T h i s m e a n s a s a n a r c h i t e c t u r a l a n d d e s i g n fi r m d e s i g n s m o r e o f t h e i r t o t a l s q u a r e f o o t a g e f o r s y s t e m s , t h i s v a r i a b l e b e c o m e s m o r e i m p o r t a n t . T h i s w o u l d b e e x p e c t e d g i v e n t h e f a c t t h a t fi r e a n d s a f e t y p r o t e c t i o n w o u l d a n i m p o r t a n t d e s i g n f a c t o r a n d s y s t e m s p r o d u c t s a r e u s u a l l y i n t e g r a t e d i n t o t h e o v e r a l l b u i l d i n g d e s i g n a s o p p o s e d t o o f fi c e f u r n i t u r e a l o n e . T h e s e c o n d d e s c r i p t o r v a r i a b l e , P R O D V A L U ( i m p o r t a n c e o f p r o d u c t v a l u e ) , i s v e r y i m p o r t a n t t o a l l t h r e e s e g m e n t s w i t h s e g m e n t t w o ( 3 3 - 7 0 % o f s q u a r e f o o t a g e d e s i g n e d i s f o r s y s t e m s ) h a v i n g t h e h i g h e s t v a l u e . I t i s d i f fi c u l t t o u n d e r s t a n d w h y t h i s s e g m e n t w o u l d r a t e t h i s v a r i a b l e a s m o r e i m p o r t a n t t h a n t h e 7 0 - 1 0 0 % s e g m e n t a n d t h u s , t h i s fi n d i n g d o e s n o t a p p e a r t o h a v e a n y r a t i o n a l e t o e x p l a i n i t . T h e t h i r d d e s c r i p t o r v a r i a b l e i s B 1 1 A ( t h e p r e f e r r e d b a c k o r d e r s t a t u s o f p r o d u c t s w h i c h a f f e c t i n s t a l l a t i o n . 1 . - h o l d a n d s h i p w h e n c o m p l e t e . 2 . - c a n c e l o r d e r . 3 - s p l i t s h i p m e n t s a c c e p t e d ) . T h e r e s u l t s f o r t h i s v a r i a b l e i n d i c a t e t h a t fi r m s w h i c h h a v e l e s s t h a n 3 3 % o f t h e i r s q u a r e f o o t a g e i n t e n d e d f o r o f fi c e s y s t e m s a r e m o r e w i l l i n g t o a c c e p t s p l i t s h i p m e n t s w h i l e t h e t w o s e g m e n t s a s s o c i a t e d w i t h o v e r 3 3 % o f t h e i r s q u a r e f o o t a g e d e v o t e d t o s y s t e m s t e n d t o h a v e o r d e r s h e l d a n d s h i p p e d w h e n c o m p l e t e , o r c a n c e l t h e o r d e r . T h e fi n d i n g s f o r D 1 r e l a t e d t o t h i s c o u l d e x p l a i n t h i s d i f f e r e n c e . F i r m s w h i c h d e d i c a t e a l a r g e r p o r t i o n o f t h e i r b u s i n e s s t o o f fi c e s y s t e m s w o u l d m o r e l i k e l y w a n t t o h a v e t h e i r s h i p m e n t s a r r i v e a l l a t o n c e a n d c o m p l e t e s o t h a t t h e y c o u l d c o m p l e t e t h e p a r t i c u l a r j o b a l l a t o n c e . F i r m s w h i c h d e p e n d l e s s o n s y s t e m s 5 4 0 p r o d u c t s w o u l d b e m o r e w i l l i n g t o a c c e p t p a r t i a l s h i p m e n t s a s t h e y c o u l d c o m p l e t e o t h e r n o n - s y s t e m d e p e n d e n t p r o d u c t s w h i l e t h e y w a i t e d . T h e fi n d i n g f o r D 1 ( a m o u n t o f s q u a r e f o o t a g e o f o f fi c e s p a c e d e s i g n e d a n n u a l l y ) i s t h a t fi r m s w h i c h d e v o t e a l a r g e r p e r c e n t a g e o f t h e i r t o t a l s q u a r e f o o t a g e d e s i g n e d t e n d t o d e s i g n f e w e r s q u a r e f e e t o f o f fi c e e q u i p m e n t s p a c e t h a n o t h e r fi r m s . T h i s s u g g e s t s t h a t t h e s e fi r m s m a y s p e c i a l i z e i n o f fi c e s y s t e m s s i n c e t h e y d e s i g n f e w e r s q u a r e f e e t i n t o t a l b u t d e v o t e a l a r g e p r o p o r t i o n o f t h i s t o o f fi c e s y s t e m s . I n a s s e s s i n g t h e f a c e v a l i d i t y o f t h i s s e g m e n t a t i o n b a s e t h e fi n d i n g f o r P R O D V A L U i s v e r y h a r d t o u n d e r s t a n d . H o w e v e r , i n t u i t i v e l y t h e fi n d i n g s f o r t h e o t h e r t h r e e d e s c r i p t o r v a r i a b l e s s e e m e d s e n s i b l e . T h e r e f o r e , t h e f a c e v a l i d i t y r a t i n g f o r D 2 w a s j u d g e d t o b e f a i r . T a b l e 1 . 5 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r D 2 S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l W D e s c r i p t o r 1 2 3 . V a r i a b l e M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . A 1 8 . 8 4 . 3 6 . 9 2 . 2 4 1 . 1 . 2 1 P R O D V A L U 1 . 2 7 . 1 7 1 . 5 1 . 2 4 1 . 2 3 . 1 7 8 1 1 A 2 . 6 . 8 4 1 . 3 3 . 5 8 1 . 5 5 1 . 0 4 D 1 ( M i l l i o n s ) 2 7 8 . 0 3 0 8 . 3 1 8 3 . 3 1 0 4 . 1 1 1 0 . 9 1 3 0 . 4 A n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t D 2 i s a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e . I n a d d i t i o n t h e r e i s o n e o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r ( D 1 ) w h i c h i s a s s o c i a t e d w i t h i t . T h e r e f o r e , D 2 w a s j u d g e d t o h a v e s a t i s fi e d p r o p o s i t i o n fi f t e e n . 5 4 1 T h e r e s u l t s i n T a b l e 1 . 5 2 i n d i c a t e t h a t o n l y s a t i s f a c t i o n h a d a s i g n i fi c a n t fi n d i n g . T h e r e f o r e t h i s v a r i a b l e d o e s n o t c o n s i d e r c o m p e t i t i o n w i t h r e s p e c t t o m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s a n d t h u s f a i l s t o s a t i s f y p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e 1 . 6 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 6 3 . 4 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d 4 1 . 2 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e n e x t l a r g e s t s e g m e n t h a d 2 0 . 2 % o f t h e d o l l a r v o l u m e . T h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d a s w e l l s i n c e t h e t w o o t h e r s e g m e n t s h a d 3 8 . 3 % a n d 2 0 . 5 % o f t h e r e s p o n d e n t s r e s p e c t i v e l y . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e 1 . 6 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . T a b l e 1 . 6 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d - N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e D 2 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f 3 V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 1 6 . 4 3 8 . 3 2 2 0 . 2 2 0 . 5 3 6 3 . 4 4 1 . 2 5 4 2 S e g m e n t a t i o n B a s e - P a r t D C l u s t e r s P a r t D C l u s t e r s - C l u s t e r s f o r m e d f r o m P a r t D v a r i a b l e s ( c l a s s i fi c a t i o n i t e m s ) u s i n g M c Q u e e n ' s K - M e a n s c l u s t e r t e c h n i q u e . C o d i n g ( 1 ) C l u s t e r l ( 2 ) C l u s t e r 2 ( 3 ) C l u s t e r 3 T a b l e 1 . 6 1 M e a n s . A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l C S ] E E 1 S I . . S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N C l u s t e r 1 . 5 2 3 . 4 6 3 8 . 2 7 2 . 2 6 4 8 5 . 3 7 5 2 . 3 2 6 8 C l u s t e r 2 . 3 2 9 . 1 6 8 1 3 . 2 8 3 . 2 1 8 1 3 5 . 8 4 6 1 . 9 0 8 1 3 C l u s t e r 3 . 6 7 8 . 4 5 0 1 5 . 5 3 2 . 4 8 3 1 5 6 . 5 3 3 . 6 4 0 1 5 T a b l e 1 . 6 2 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 2 , 3 3 ) S i g n i fi c a n c e L e v e l C u r r e n t S h a r e 2 . 9 9 . 0 6 4 5 4 3 T a b l e 1 . 6 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n D 1 - A m o u n t o f s q u a r e f o o t a g e o f o f fi c e s p a c e d e s i g n e d a n n u a l l y . D 1 2 A - M e t h o d u s e d t o s e l e c t l a r g e o n e t i m e c o n t r a c t s . 1 ) B i d d i n g , 2 ) P r e f e r r e d D e a l e r , 3 ) P r e f e r r e d M a n u f a c t u r e r . D 1 3 - P e r c e n t a g e o f t h e fi r m s m a j o r d e a l e r s b u s i n e s s w h i c h i s r e p r e s e n t e d b y o f fi c e s y s t e m s . ' D 1 7 - Z i p C o d e s o f r e s p o n d e n t s c o d e d i n t o t h e n i n e n a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a w i t h r a n k i n g r e l a t i o n s h i p o f 1 b e i n g n o r t h a n d e a s t t o 8 b e i n g s o u t h a n d w e s t . T h e r a n k i n g m o v e s n o r t h t o s o u t h a n d t h e n e a s t t o w e s t . M A N U F A C T - T h e % o f b u s i n e s s t h e fi r m d o e s t h a t i s s u b m i t t e d d i r e c t t o m a n u f a c t u r e r s . 1 ) l - 4 9 % , 2 ) 5 0 - 7 5 % , 3 ) 7 5 - 1 0 0 % . T a b l e 1 . 6 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e D 1 . 1 9 9 8 1 . 0 0 0 0 D 1 2 A . 1 4 7 9 1 . 0 0 0 0 D 1 3 . 1 1 2 2 2 . 0 0 0 0 D 1 7 . 0 7 6 0 4 . 0 0 0 0 M A N U F A C T . 0 6 4 3 7 . 0 0 0 0 5 4 4 T a b l e 1 . 6 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n . E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 8 . 9 8 5 2 4 9 4 . 1 7 . 9 4 9 . 0 6 4 . 0 0 0 0 2 0 . 5 5 5 8 4 5 . 8 3 . 5 9 8 . 6 4 3 . 0 7 8 0 T a b l e 1 . 6 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C o e f fi c i e n t s m i s c r i m i n a n L L n a d i n a a L V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 2 F u n c 1 F u n c 2 D 1 1 . 2 6 9 - . 0 3 2 . 6 6 8 . 0 1 4 D 1 3 - . 4 2 1 . 9 2 4 - . 0 3 7 , . 7 6 0 M A N U F A C T . 4 9 0 . 1 4 1 . 0 4 3 . 4 3 5 D 1 7 - . 6 6 7 . 5 4 4 - . 0 3 3 . 1 6 9 D 1 2 A - . 5 1 9 - . 3 7 3 - . 1 8 1 - . 3 9 0 5 4 5 T a b l e 1 . 6 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l E I . I G l I I l . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 7 7 0 0 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 1 0 0 9 1 0 . 0 % 9 0 . 0 % 1 0 . 0 % G r o u p 3 7 0 0 7 0 . 0 % 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 9 5 . 8 3 % T a b l e 1 . 6 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t D C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l E I . I E H l I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 1 1 0 0 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 3 1 2 0 3 3 . 3 % 6 6 . 7 % 0 . 0 % G r o u p 3 8 0 1 7 0 . 0 % 1 2 . 5 % 8 7 . 5 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 8 3 . 3 3 % 5 4 6 W T h e t h r e e s e g m e n t s p r o d u c e d w e r e p r o fi l e d b y f o u r d e s c r i p t o r s . T h e fi r s t o n e i s D 1 2 A ( m e t h o d u s e d t o s e l e c t l a r g e o n e t i m e c o n t r a c t s . 1 . B i d d i n g , 2 . P r e f e r r e d D e a l e r , 3 . P r e f e r r e d M a n u f a c t u r e r ) . T h e fi n d i n g w a s t h a t c l u s t e r 3 t e n d e d t o s e l e c t l a r g e o n e t i m e c o n t r a c t s b y s e l e c t i n g a p r e f e r r e d m a n u f a c t u r e r , w h i l e c l u s t e r 1 t e n d e d t o u s e b i d d i n g m o r e o f t e n . C l u s t e r 2 w a s s o m e w h a t s p l i t w i t h m o r e o f i t s m e m b e r s l e a n i n g . t o w a r d s a p r e f e r r e d d e a l e r . F o r t h e v a r i a b l e D 1 3 ( p e r c e n t a g e o f t h e fi r m ' s m a j o r d e a l e r s b u s i n e s s w h i c h i s r e p r e s e n t e d b y o f fi c e s y s t e m s ) t h e fi n d i n g w a s t h a t c l u s t e r 2 h a d m a j o r d e a l e r s w h i c h d i d a l a r g e p e r c e n t a g e o f t h e i r b u s i n e s s i n o f fi c e s y s t e m s . I n c o n t r a s t t h e o t h e r c l u s t e r s 1 a n d 3 h a d m a j o r d e a l e r s w h o h a d v e r y l o w p e r c e n t a g e s o f t h e i r b u s i n e s s r e p r e s e n t e d b y o f fi c e s y s t e m s . T h e v a r i a b l e D 1 ( a m o u n t o f s q u a r e f o o t a g e o f o f fi c e s p a c e d e s i g n e d a n n u a l l y ) r e v e a l e d t h r e e v e r y d i f f e r e n t l e v e l s o f s q u a r e f o o t a g e d e s i g n e d . C l u s t e r 1 h a d a v e r y h i g h l e v e l o f s q u a r e f o o t a g e d e s i g n e d , w h e r e a s c l u s t e r 2 m e m b e r s d e s i g n e d l e s s t h a n h a l f t h e s q u a r e f o o t a g e o f c l u s t e r 1 . C l u s t e r 3 m e m b e r s s e e m e d t o h a v e a l m o s t n e g l i g i b l e l e v e l s o f s q u a r e f o o t a g e d e s i g n e d o n a n a n n u a l b a s i s . H o w e v e r , o n e m u s t b e c a u t i o n e d t h a t t h e v a l u e o f t h e c o n t r a c t s i s n o t a c c o u n t e d f o r b y t h e s p a c e a l o n e . T h e f o u r t h d e s c r i p t o r v a r i a b l e i n v o l v e d w a s M A N U F A C T ( t h e % o f b u s i n e s s t h e fi r m d o e s t h a t i s s u b m i t t e d d i r e c t t o m a n u f a c t u r e r s . 1 . 1 - 4 9 % , 2 . 5 0 - 7 5 % , 3 . 7 5 - 1 0 0 % ) . T h e r e s u l t w a s t h a t m o s t o f t h e m e m b e r s o f a l l t h r e e c l u s t e r s t e n d e d t o s u b m i t f r o m 1 - 4 9 % o f t h e i r b u s i n e s s d i r e c t t o m a n u f a c t u r e r s . I n c a l c u l a t i n g t h e m e a n s f o r t h i s v a r i a b l e r e s p o n d e n t s w i t h s o m e m i s s i n g o b s e r v a t i o n s w e r e u s e d . T h e fi n d i n g o f m e a n s l e s s t h a n o n e i n t h e c a s e o f t w o c l u s t e r s i n d i c a t e s a n u m b e r o f r e s p o n d e n t s w h o d i d n o t a n s w e r t h i s q u e s t i o n n a i r e i t e m . T h i s w e a k e n s t h e c o n t r i b u t i o n o f t h i s v a r i a b l e i t e m t o t h e a n a l y s i s a n d t h e f a c e v a l i d i t y o f t h e c l u s t e r p r o c e d u r e . 5 4 7 I n e x a m i n i n g t h e fi n d i n g s f o r t h e p a r t D c l u s t e r s i t b e c o m e s a p p a r e n t t h a t t h e i r a r e s o m e m a j o r i n c o n s i s t e n c i e s i n t h e fi n d i n g s . H o w e v e r , w h e n o n e r e v i e w s t h e s t e p w i s e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s r e s u l t s , a n d t h e d i s c r i m i n a n t c o e f fi c i e n t s a n d d i s c r i m i n a n t l o a d i n g s , i t b e c o m e s a p p a r e n t t h a t D 1 i s t h e m a i n d e s c r i p t o r f o r t h e c l u s t e r s e g m e n t a t i o n b a s e s . F o r t h i s r e a s o n , t h e c l u s t e r b a s e w a s g i v e n a f a c e v a l i d i t y r a t i n g o f f a i r . T a b l e 1 . 6 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l W W D e s c r i p t o r 1 2 3 . V a r i a b l e s M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . D 1 2 A 1 . 2 8 1 . 2 5 1 . 6 . 9 7 2 . 7 1 . 7 6 D 1 3 1 . 7 1 3 . 7 3 3 1 . 5 3 9 . 7 3 . 5 7 7 . 5 M A N U F A C T . 8 6 . 3 8 1 . 1 . 8 8 . 5 7 . 5 3 D 1 ( M i l l i o n s ) 3 4 2 . 9 1 0 9 . 7 1 4 3 . 0 4 7 . 6 1 4 . 5 2 4 . 3 A n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o ‘ t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t t h e c l u s t e r s h a d o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s f o r s e g m e n t a t i o n ( D 1 2 A , D 1 3 , M A N U F A C T , a n d D 1 ) . T h e r e f o r e t h e s e c l u s t e r s e g m e n t s w e r e j u d g e d t o h a v e s a t i s fi e d p r o p o s i t i o n fi f t e e n . T h e r e s u l t s i n T a b l e 1 . 6 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e o f c u r r e n t m a r k e t s h a r e w a s m a r g i n a l l y s i g n i fi c a n t . T h i s s a t i s fi e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e 1 . 7 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e c l u s t e r s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 4 0 . 4 % o f t h e d o l l a r v o l u m e b u t o n l y 2 2 . 2 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e n e x t l a r g e s t 5 4 8 s e g m e n t h a d 3 1 . 8 % o f t h e d o l l a r v o l u m e . T h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d a s w e l l s i n c e b o t h o f t h e o t h e r s e g m e n t s h a d 3 6 . 1 % a n d 4 1 . 7 % o f t h e r e s p o n d e n t s r e s p e c t i v e l y . I t w a s j u d g e d t h a t c l u s t e r s e g m e n t s p r o d u c e d w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e 1 . 7 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . T a b l e 1 . 7 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t D C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f $ V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 4 0 . 4 2 2 . 2 2 2 7 . 8 3 6 . 1 3 3 1 . 8 4 1 . 7 5 4 9 S e g m e n t a t i o n B a s e - P a r t A C l u s t e r s P a r t A C l u s t e r s - C l u s t e r s f o r m e d f r o m P a r t A v a r i a b l e s ( i m p o r t a n c e o f m a r k e t i n g m i x i t e m s ) u s i n g M c Q u e e n ' s K - M e a n s c l u s t e r t e c h n i q u e . C o d i n g . ( 1 ) C l u s t e r l ( 2 ) C l u s t e r 2 ( 3 ) C l u s t e r 3 T a b l e 1 . 7 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l C u r r e n L S h L . E E W R L — S a t i s f a c t i n L S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N C l u s t e r 1 . 6 4 1 . 2 7 6 5 . 5 3 9 . 6 2 6 5 6 . 6 0 0 . 5 4 8 5 C l u s t e r 2 . 3 2 8 . 1 6 9 1 6 . 2 9 9 . 2 2 0 1 6 6 . 3 1 2 . 7 9 3 1 6 C l u s t e r 3 . 5 5 1 . 4 5 3 1 1 . 2 8 6 . 2 4 7 1 1 5 . 2 7 3 2 . 6 4 9 1 1 T a b l e 1 . 7 2 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 2 , 2 9 ) S i g n i f i c a n c e L e v e l C u r r e n t S h a r e 2 . 7 7 . 0 7 9 5 5 0 T a b l e 1 . 7 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 4 A - I m p o r t a n c e o f l e n g t h o f p r o m i s e d o r d e r c y c l e o n m a d e t o c o n t r a c t o r d e r s . A 7 - I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y l o n g t e r m c o n t r a c t u a l r e l a t i o n s h i p w i t h m a n u f a c t u r e r o r d e a l e r . A 2 4 - I m p o r t a n c e o f a s s i s t a n c e p r o v i d e d b y m a n u f a c t u r e r i n e d u c a t i n g o r s e l l i n g t o c u s t o m e r s . A 3 1 - I m p o r t a n c e o f p r i c e r a n g e o f p r o d u c t o f f e r i n g s o f m a j o r v e n d o r s . A 4 8 - I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f p r e p a i d s h i p m e n t t e r m s v e r s u s c o l l e c t . B I D E T A I L - I m p o r t a n c e f a c t o r o f b i d q u o t a t i o n d e t a i l s . T a b l e 1 . 7 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e A 4 8 . 2 9 5 0 9 . 0 0 0 0 A 7 . 0 9 3 3 7 . 0 0 0 0 A 2 4 . 0 4 7 9 1 . 0 0 0 0 B I D E T A I L . 0 2 2 9 7 . 0 0 0 0 A 3 1 . 0 1 3 0 6 . 0 0 0 0 A 4 A . 0 1 0 2 1 . 0 0 0 0 5 5 1 T a b l e 1 . 7 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e P a r t ' A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 1 2 . 5 4 1 1 8 6 6 . 8 0 . 9 6 2 . 0 1 0 . 0 0 0 0 2 6 . 2 3 2 2 4 3 3 . 2 0 . 9 2 8 . 1 3 8 . 0 0 0 0 T a b l e 1 . 7 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x C o e f fi c i e n t s W a s ) . V a r i a b l e F u n c l F u n c 2 F u n c 1 F u n c 2 A 4 8 . 9 0 7 1 . 3 8 9 . 2 6 9 . 4 8 7 A 7 1 . 4 2 7 - . 9 1 3 . 2 9 3 - . 2 6 7 A 2 4 - 1 . 6 7 2 . 3 8 2 - . 1 4 8 . 1 0 5 B I D E T A I L - 1 . 2 6 2 . 3 5 3 - . 0 5 9 - . 0 4 0 A 3 1 . 8 0 8 . 4 9 3 . 0 0 8 . 0 8 3 A 4 A . 1 8 2 - . 6 5 0 . 0 5 2 - . 0 2 0 5 5 2 T a b l e I . 7 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l E I . I C i 1 ! I I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 4 4 0 0 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 1 1 0 1 1 0 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 3 7 0 0 7 0 . 0 % 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s . C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 1 0 0 . 0 0 % T a b l e 1 . 7 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f P a r t A C l u s t e r s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l E I . I G H l I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 G r o u p 1 l 1 0 0 1 0 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % G r o u p 2 5 0 4 1 0 . 0 % 8 0 . 0 % 2 0 . 0 % G r o u p 3 4 1 1 2 2 5 . 0 % 2 5 . 0 % 5 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 7 0 . 0 0 % 5 5 3 M M T h e r e w e r e t w o v a r i a b l e s w h i c h d e s c r i b e t h e c l u s t e r s f o r m e d b e s t . T h e fi r s t v a r i a b l e , A 7 ( i m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y l o n g t e r m c o n t r a c t u a l r e l a t i o n s h i p w i t h m a n u f a c t u r e r o r d e a l e r ) w a s r a t e d a s v e r y u n i m p o r t a n t , a n d e q u a l l y s o , f o r c l u s t e r s 1 a n d 3 . H o w e v e r , i t w a s r a t e d a s i m p o r t a n t , a n d m u c h m o r e s o , f o r c l u s t e r 2 . T h e s e c o n d , a n d t h e m a i n d e s c r i p t o r v a r i a b l e a c c o r d i n g t o T a b l e s 1 . 7 4 a n d 1 . 7 6 , w a s A 4 8 ( i m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f p r e p a i d s h i p m e n t t e r m s v e r s u s c o l l e c t ) . T h e fi n d i n g s f o r t h i s v a r i a b l e w e r e t h a t c l u s t e r 1 r e g a r d e d i t a s v e r y u n i m p o r t a n t , c l u s t e r 2 r e g a r d e d i t a s s o m e w h a t i m p o r t a n t a n d m u c h m o r e s o t h a n c l u s t e r 1 . C l u s t e r 3 r e g a r d e d t h i s v a r i a b l e a s v e r y i m p o r t a n t i n d i r e c t c o n t r a s t t o t h e e v a l u a t i o n o f A 7 . T h e s e t w o v a r i a b l e d o n o t h a v e a n y c l e a r l i n k s o n a n i n t u i t i v e b a s i s s o t h e y m u s t b e a c c e p t e d a s f o u n d . T h i s i s t a k e n a s a b i t o f a l i a b i l i t y f o r t h e r e s u l t s f o r t h i s s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h . T h e r e f o r e , t h e f a c e v a l i d i t y r a t i n g f o r t h e p a r t A c l u s t e r s i s j u d g e d a s f a i r . T a b l e 1 . 7 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l W D e s c r i p t o r 1 2 3 . ' V a r i a b l e s M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . A 7 . 5 5 . 4 0 1 . 0 7 . 1 8 . 5 4 . 1 8 A 4 8 . 2 3 . 3 1 . 8 5 . 2 1 1 . 1 1 . 1 1 A n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t t h e p a r t A c l u s t e r s d i d n o t p r o d u c e a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o p r o p o s i t i o n fi f t e e n . T h e r e f o r e t h i s s e g m e n t a t i o n b a s e w a s n o t c o n s i d e r e d m a n a g e r i a l l y u s e f u l . 5 5 4 T h e r e s u l t s i n T a b l e 1 . 7 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e o f c u r r e n t m a r k e t s h a r e w a s m a r g i n a l l y s i g n i fi c a n t . T h i s s a t i s fi e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e 1 . 8 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 5 7 . 4 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d 5 4 . 2 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e n e x t l a r g e s t s e g m e n t h a d 2 9 . 1 % o f t h e d o l l a r v o l u m e . T h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d a s w e l l s i n c e t h i s o t h e r s e g m e n t h a d 3 1 . 4 % o f t h e r e s p o n d e n t s . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e 1 . 8 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . T a b l e 1 . 8 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e P a r t A C l u s t e r s S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e A & D C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f 3 V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 1 7 . 5 1 5 . 6 2 7 0 . 8 5 0 . 0 3 1 1 . 7 3 4 . 4 A P P E N D I X J 5 5 5 A P P E N D I X J C R I T E R I A A S S E S S M E N T P R O C E D U R E S A P P L I E D T O T H E E N D U S E R U N I T S O F A N A L Y S I S E l l l E l l l l f I l ' - 0 [ ! l ' S e g m e n t a t i o n B a s e - D 1 D 1 - F i r m ' s a n n u a l a p p r o x i m a t e a n n u a l g r o s s s a l e s v o l u m e i n d o l l a r s . C o d i n g ( 1 ) 1 0 0 , 0 0 0 - 3 5 , 0 0 0 , 0 0 0 ( 2 ) 3 5 , 0 0 0 , 0 0 0 - 3 7 6 , 0 0 0 , 0 0 0 ( 3 ) 3 7 6 , 0 0 0 , 0 0 0 - 1 , 3 0 0 , 0 0 0 , 0 0 0 ( 4 ) > 1 , 3 0 0 , 0 0 0 , 0 0 0 T a b l e 1 . 1 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l M L . W S a t i s f a c t i o n — S e g m e n t M e a n S . D . N M e a n S . D . N M e a n S . D . N G r o u p 1 . 8 3 3 . 4 3 8 1 0 . 7 3 6 . 5 3 9 . 1 0 5 . 8 0 0 0 2 . 0 9 8 1 0 G r o u p 2 . 6 3 8 . 5 3 4 1 0 . 3 9 1 . 4 5 8 1 0 4 . 9 0 0 1 . 9 6 9 1 0 G r o u p 3 . 8 3 4 . 4 7 1 1 1 . 8 6 2 . 4 4 1 1 1 6 . 0 9 1 1 . 4 4 6 1 1 G r o u p 4 . 4 3 1 . 3 3 3 5 . 3 5 0 . 1 9 3 5 6 . 0 0 0 1 . 0 0 0 5 T a b l e 1 . 2 A N O V A R e s u l t s , F S t a t i s t i c V a l u e s , D e g r e e s O f F r e e d o m , A n d L e v e l O f S t a t i s t i c a l S i g n i fi c a n c e B y R e s p o n s e V a r i a b l e F o r T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l R e s p o n s e V a r i a b l e F ( 3 , 3 2 ) S i g n i fi c a n c e L e v e l P r e f e r r e d S h a r e 2 . 7 0 . 0 6 2 5 5 6 T a b l e I . 3 S e g m e n t D e s c r i p t o r s I d e n t i fi e d F r o m A D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s O f T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l V a r i a b l e N a m e D e s c r i p t i o n A 4 B - I m p o r t a n c e o f l e n g t h o f p r o m i s e d o r d e r c y c l e o n q u i c k s h i p p r o d u c t s . A 8 3 - I m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f o b s o l e t e r e p l a c e m e n t p a r t s f r o m m a n u f a c t u r e r . B 6 B - F r e q u e n c y o f o r d e r s u b m i s s i o n t o m a j o r s u p p l i e r o n c o n t r a c t s . B 9 B - M i n i m u m o r d e r c o m p l e t e n e s s e x p e c t e d o n o f fi c e s y s t e m s p r o d u c t s . 8 1 2 A - A m o u n t o f a d v a n c e n o t i c e p r e f e r r e d p r i o r t o a r r i v a l o f c o n t r a c t o r d e r s . T a b l e I . 4 D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s S t e p w i s e E n t r y R e s u l t s F o r T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l S t e p w i s e E n t r y ( R e m o v a l ) W i l k s ' L a m b d a S i g n i f i c a n c e 8 6 8 . 6 1 4 2 7 . 0 1 5 0 8 9 3 . 3 7 6 4 6 . 0 0 2 3 A 8 3 . 2 7 0 3 5 . 0 0 1 6 A 4 8 . 1 9 8 2 6 . 0 0 1 3 B 1 2 A . 1 4 0 2 0 . 0 0 0 9 5 5 7 T a b l e I . 5 C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n s F o r T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l C a n o n i c a l W i l k s ' F u n c t i o n E i g e n v a l u e % V a r i a n c e C o r r e l a t i o n L a m b d a S i g n i f i c a n c e 1 2 . 5 1 6 1 3 7 1 . 8 1 . 8 4 6 . 1 4 0 . 0 0 0 8 2 0 . 9 4 4 2 5 2 6 . 9 5 . 6 9 7 . 4 9 3 . 0 8 7 3 3 0 . 0 4 3 3 9 1 . 2 4 . 2 0 4 . 9 5 8 . 8 4 2 7 T a b l e 1 . 6 S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n C o e f fi c i e n t s A n d D i s c r i m i n a n t L o a d i n g s B y V a r i a b l e F o r D 1 O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l S t a n d a r d i z e d C a n o n i c a l D i s c r i m i n a n t F u n c t i o n S t r u c t u r e M a t r i x [ 2 E fi ' n t s C D ' . . I I . 1 V a r i a b l e F u n c 1 F u n c 2 F u n c 1 F u n c 2 8 6 B - 1 . 1 4 0 - . 1 8 4 - . 4 5 8 v - . 3 2 5 A 8 3 - . 3 3 2 . 8 6 7 - . 1 4 1 . 5 5 3 8 9 8 . 6 6 7 . 5 3 1 . 3 0 7 . 1 9 0 B 1 2 A . 6 7 6 - . 2 4 4 . 2 8 0 - . 1 3 6 A 4 8 . 4 9 3 - . 7 2 8 . 0 7 7 - . 4 4 8 5 5 8 T a b l e I . 7 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r C a s e s S e l e c t e d F o r U s e I n T h e A n a l y s i s O f D 1 O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l E I . I Q I I I I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 G r o u p 1 6 3 0 2 1 5 0 . 0 % 0 . 0 % 3 3 . 3 % 1 6 . 7 % G r o u p 2 7 0 6 1 0 0 . 0 % 8 5 . 7 % 1 4 . 3 % 0 . 0 % G r o u p 3 9 0 1 8 0 0 . 0 % 1 1 . 1 % 8 8 . 9 % 0 . 0 % G r o u p 4 3 0 0 0 3 0 . 0 % 0 . 0 % 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 1 8 . 2 % 1 8 . 2 % 0 . 0 % 6 3 . 6 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 8 0 . 0 0 % T a b l e I . 8 C l a s s i fi c a t i o n R e s u l t s F o r H o l d o u t S a m p l e C a s e s I n T h e A n a l y s i s O f D 1 O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l E I . I G I l l I . A c t u a l G r o u p # o f C a s e s 1 2 3 4 G r o u p 1 4 1 1 1 1 2 5 . 0 % 2 5 . 0 % 2 5 . 0 % 2 5 . 0 % G r o u p 2 3 0 2 0 1 0 . 0 % 6 6 . 7 % 0 . 0 % 3 3 . 3 % G r o u p 3 2 0 0 1 1 0 . 0 % 0 . 0 % 5 0 . 0 % 5 0 . 0 % G r o u p 4 2 0 1 1 0 0 . 0 % 5 0 . 0 % 5 0 . 0 % 0 . 0 % P e r c e n t o f G r o u p e d C a s e s C o r r e c t l y C l a s s i fi e d : 3 6 . 3 6 % 5 5 9 W . T h e a s s e s s m e n t o f f a c e v a l i d i t y i n v o l v e d f o u r v a r i a b l e s . T h e fi r s t v a r i a b l e i s A 4 B ( i m p o r t a n c e o f l e n g t h o f p r o m i s e d o r d e r c y c l e o n q u i c k s h i p p r o d u c t s ) . T h e fi n d i n g f o r t h i s v a r i a b l e w a s t h a t i t w a s v e r y i m p o r t a n t t o a l l s e g m e n t s b u t t h e l e v e l o f i m p o r t a n c e w a s h i g h e r f o r s e g m e n t s 1 a n d 2 t h a n f o r s e g m e n t s 3 a n d 4 . T h i s m e a n s t h a t f o r s m a l l e r d o l l a r v o l u m e e n d u s e r s , t h e t i m e f r o m p l a c e m e n t o f t h e i r q u i c k s h i p p r o d u c t o r d e r t o r e c e i p t o f t h e g o o d s w a s m o r e c r i t i c a l . I t s e e m s l i k e l y t h a t s m a l l e r fi r m s m i g h t b e m o r e d e p e n d e n t o n t h e t i m e l i n e s s o f r e c e i v i n g t h e i r o f fi c e f u r n i t u r e t h a n l a r g e r fi r m s . T h i s i s b e c a u s e o p e r a t i o n a l c o s t s a s s o c i a t e d w i t h n o t h a v i n g t h e m a v a i l a b l e w h e n r e q u i r e d w o u l d n o t b e a s e a s i l y a b s o r b e d a n d t h e r e f o r e w o u l d h e i g h t e n t h e i r c o n c e r n s a n d t h u s , r a i s e t h e i m p o r t a n c e o f t h i s v a r i a b l e . T h e s e c o n d v a r i a b l e r e s u l t i n g f r o m t h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s p r o c e d u r e s w a s A 8 3 ( i m p o r t a n c e o f a v a i l a b i l i t y o f o b s o l e t e r e p l a c e m e n t p a r t s f r o m m a n u f a c t u r e r ) . T h e fi n d i n g s f o r t h i s v a r i a b l e w e r e t h a t i t b e c a m e m o r e i m p o r t a n t a s t h e l e v e l o f s a l e s i n c r e a s e d . C o n c e i v a b l y , l a r g e s a l e s e n d u s e r fi r m s w o u l d p r o b a b l y h a v e m u l t i p l e l o c a t i o n s a n d l o n g e r b u s i n e s s h i s t o r i e s t h a n s m a l l e r fi r m s . A s a r e s u l t o f t h i s t h e y m i g h t b e e x p e c t e d t o h a v e a m u c h l a r g e r i n v e n t o r y o f p r e - e x i s t i n g o f fi c e e q u i p m e n t . F u r t h e r , t h e i n v e n t o r y o f e q u i p m e n t m i g h t b e q u i t e l a r g e a n d t h e b u d g e t r e q u i r e d t o m o d e r n i z e i t r o u t i n e l y c o u l d b e q u i t e l a r g e r e l a t i v e t o t h e o r g a n i z a t i o n . T h e r e f o r e , t h e s e fi r m s m i g h t t a k e a l o n g e r t e r m v i e w o n t h e u s e o f t h e e q u i p m e n t t h e y p u r c h a s e a n d t h u s r e p l a c e m e n t p a r t s o v e r t h e l o n g h a u l w o u l d b e n e c e s s a r y . a n d c o n s e q u e n t l y m o r e i m p o r t a n t . T h e v a r i a b l e B 6 B ( f r e q u e n c y o f o r d e r s u b m i s s i o n t o m a j o r s u p p l i e r o n c o n t r a c t s ) i s a c r i t i c a l v a r i a b l e a c c o r d i n g t o t h e d i s c r i m i n a n t a n a l y s i s r e s u l t s . T h e fi n d i n g s f o r t h i s v a r i a b l e i n d i c a t e t h a t t h e f r e q u e n c y o f o r d e r s u b m i s s i o n i s t h e h i g h e s t f o r v e r y l a r g e fi r m s i n t e r m s o f s a l e s , f o l l o w e d b y t h e s m a l l e s t 5 6 0 fi r m s i n t e r m s o f s a l e s w i t h t h e t w o m i d d l e s e g m e n t s h a v i n g a b o u t t h e s a m e l e v e l s . T h e n o t i o n t h a t l a r g e r fi r m s w o u l d o r d e r m o r e f r e q u e n t l y w o u l d b e e x p e c t e d s i n c e t h e y w o u l d t e n d t o d o a l a r g e v o l u m e o f b u s i n e s s . H o w e v e r , s m a l l fi r m s c o u l d a l s o b e e x p e c t e d t o o r d e r m o r e o f t e n b e c a u s e t h e y w o u l d b u y i n s m a l l e r q u a n t i t i e s a n d s i n c e t h e y w o u l d b e l e s s l i k e l y t o q u a l i f y f o r m a j o r q u a n t i t y d i s c o u n t s ; t h e y w o u l d t e n d t o o r d e r a s n e e d e d r a t h e r t h a n w a i t t o q u a l i f y f o r q u a n t i t y d i s c o u n t s . I n c o n t r a s t t h e t w o i n t e r m e d i a t e v o l u m e fi r m s w o u l d b e e x p e c t e d t o p u r c h a s e l e s s f r e q u e n t l y . a n d i n l a r g e q u a n t i t i e s t o t a k e a d v a n t a g e o f q u a n t i t y d i s c o u n t s . T h e e x c e p t i o n w o u l d b e t h e v e r y l a r g e fi r m s w h o w o u l d h a v e t r e m e n d o u s n e e d s f o r o f fi c e e q u i p m e n t a n d w o u l d q u a l i f y e a s i l y f o r t h e b e s t " d e a l s " s e v e r a l t i m e s a y e a r . T a b l e I . 9 M e a n s A n d S t a n d a r d D e v i a t i o n s O f D e s c r i p t o r V a r i a b l e s F o r D 1 S e g m e n t s O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l 1 2 1 m m D e s c r i p t o r 1 2 3 . 3 . V a r i a b l e M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . M e a n S . D . A 4 B 1 . 2 6 . 0 9 1 . 2 1 . 2 2 1 . 1 1 . 1 4 1 . 1 2 . 0 5 A 8 3 . 8 1 . 1 5 . 8 1 . 3 4 1 . 0 7 . 1 4 1 . 0 4 . 3 5 B 6 B 2 . 6 7 3 . 0 1 . 8 6 . 3 8 1 . 0 . 0 0 4 . 3 3 2 . 3 1 8 9 8 8 0 . 6 7 3 9 . 7 1 9 7 . 0 3 . 8 3 9 5 . 3 8 . 3 5 6 1 . 7 4 5 . 3 7 T h e fi n a l d e s c r i p t o r v a r i a b l e i s B 9 B ( m i n i m u m o r d e r c o m p l e t e n e s s e x p e c t e d o n o f fi c e s y s t e m s p r o d u c t s ) . T h e r e s u l t s f o r t h i s v a r i a b l e i n d i c a t e t h a t a s s a l e s i n c r e a s e t h e e x p e c t e d l e v e l i n c r e a s e s . A n i m p o r t a n t , a n d s o m e w h a t b a f f l i n g e x c e p t i o n w a s t h a t t h e l a r g e s t fi r m s ( s a l e s g r e a t e r t h a n $ 1 , 3 0 0 , 0 0 0 , 0 0 0 / y e a r ) h a d v e r y l o w r e q u i r e m e n t s f o r o r d e r c o m p l e t e n e s s . O n e w o u l d e x p e c t t h a t a s i m p o r t a n t c u s t o m e r s t h e y w o u l d e x p e c t g o o d s e r v i c e . E v e n i f o n e a s s u m e s t h a t t h e s e fi r m s w o u l d b e m o r e f l e x i b l e i n a c c e p t i n g o f fi c e 5 6 1 e q u i p m e n t s h i p m e n t s i t i s s t i l l h a r d t o e x p l a i n t h e d r a m a t i c d i f f e r e n c e o f 6 1 . 7 % o r d e r c o m p l e t e n e s s v e r s u s 8 0 . 6 7 % e x p e c t e d l e v e l f o r t h e s m a l l s a l e s fi r m s . T h i s fi n d i n g w a s c o n s i d e r e d s o m e w h a t a n o m a l o u s i n l i g h t o f t h e s m a l l n u m b e r o f r e s p o n d e n t s ( 5 ) w h o fi t i n t o t h i s m a r k e t s e g m e n t . I n l i g h t o f t h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n , t h e f a c e v a l i d i t y r a t i n g f o r t h i s s e g m e n t a t i o n b a s e w a s j u d g e d t o b e f a i r . A n a s s e s s m e n t o f t h e m a n a g e r i a l u s e f u l n e s s o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e a c c o r d i n g t o t h e c r i t e r i o n o f o p e r a t i o n a l d e s c r i p t o r s o r s e g m e n t a t i o n b a s e w a s m a d e . I n t h i s c a s e i t w a s c l e a r t h a t D 1 i s a n o p e r a t i o n a l s e g m e n t a t i o n b a s e . H o w e v e r , n o n e o f t h e s e g m e n t d e s c r i p t o r s w e r e o p e r a t i o n a l . R e g a r d l e s s , s i n c e D 1 a l o n e w a s o p e r a t i o n a l i t w a s j u d g e d t o h a v e s a t i s fi e d p r o p o s i t i o n fi f t e e n . T h e r e s u l t s i n T a b l e 1 . 2 i n d i c a t e t h a t c o m p e t i t i o n i s c o n s i d e r e d s i n c e t h e r e s p o n s e v a r i a b l e o f p r e f e r r e d m a r k e t s h a r e w a s m a r g i n a l l y s i g n i fi c a n t . T h i s s a t i s fi e s p r o p o s i t i o n s i x t e e n . T h e fi n d i n g s i n T a b l e 1 . 1 0 r e p r e s e n t t h e b a s i s f o r a s s e s s i n g t h e s u b s t a n t i a l i t y a n d p a r s i m o n y o f t h e s e g m e n t a t i o n b a s e . I n t e r m s o f s u b s t a n t i a l i t y i t c a n b e s e e n t h a t t h e l a r g e s t s e g m e n t p o s s e s s e s 4 1 . 3 % o f t h e d o l l a r v o l u m e a n d 2 7 . 9 % o f t h e t o t a l r e s p o n d e n t s . T h e n e x t l a r g e s t s e g m e n t h a d 2 7 . 7 % o f t h e d o l l a r v o l u m e . T h e p a r s i m o n y p r o p o s i t i o n w a s s a t i s fi e d a s w e l l s i n c e t h e t w o o t h e r , s e g m e n t s h a d 2 7 . 9 % a n d 3 0 . 2 % o f t h e r e s p o n d e n t s r e s p e c t i v e l y . I t w a s j u d g e d t h a t t h e s e g m e n t a t i o n b a s e p r o d u c e d s e g m e n t s w h i c h w e r e b o t h s u b s t a n t i a l a n d p a r s i m o n i o u s o n t h e b a s i s o f T a b l e 1 . 1 0 w h e n c o n s i d e r e d i n l i g h t o f p r o p o s i t i o n s f o u r t e e n a n d e i g h t e e n . 5 6 2 T a b l e 1 . 1 0 S e g m e n t S i z e P e r c e n t a g e s B y D o l l a r V o l u m e A n d N u m b e r O f R e s p o n d e n t s F o r T h e D 1 S e g m e n t a t i o n B a s e O f M a n u f a c t u r e r 2 F o r T h e E n d U s e r C h a n n e l S e g m e n t S e g m e n t % O f 3 V o l u m e S e g m e n t % o f R e s p o n d e n t s 1 2 7 . 7 2 7 . 9 2 4 1 . 3 2 7 . 9 3 1 5 . 6 3 0 . 2 4 1 5 . 4 1 4 . 0 5 6 3 L I S T O F R E F E R E N C E S A a k e r , D a v i d A . a n d J o h n G . M y e r s ( 1 9 8 2 ) , A d v e r t i s i n g M a n a g e m e n t 2 n d E d i t i o n , E n g l e w o o d C l i f f s : P r e n t i c e - H a l l . A d l e r , L e e ( 1 9 6 4 ) , " A N e w O r i e n t a t i o n f o r P l o t t i n g M a r k e t i n g S t r a t e g y . " B u s i n e s s H o r i z o n s , 4 , ( W i n t e r ) , 3 7 - 5 0 . A l d e r s o n , W . ( 1 9 6 5 ) , D y n a m i c M a r k e t i n g B e h a v i o r , H o m e w o o d : I r w i n . A m e s , C h a r l e s B . a n d J a m e s D . H l a v a c e k ( 1 9 8 4 ) , M a n a g e r i a l M a r k e t i n g f o r I n d u s t r i a l F i r m s , N e w Y o r k : R a n d o m H o u s e . A r m s t r o n g , J . S . a n d T . S . O v e r t o n ( 1 9 7 7 ) , " E s t i m a t i n g N o n r e s p o n s e B i a s i n M a i l S u r v e y s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 1 4 , ( n o . 3 ) , 3 9 6 - 4 0 2 . A s s a e l , H e n r y ( 1 9 7 6 ) , " S e g r n e n t i n g M a r k e t s b y R e s p o n s e E l a s t i c i t y , ” J o u r n a l o f A d v e r t i s i n g R e s e a r c h . 1 6 , ( A p r i l ) , 2 7 - 3 5 . A s s a e l , H e n r y a n d A . M a r v i n R o s c o e J r . ( 1 9 7 6 ) , " A p p r o a c h e s t o M a r k e t S e g m e n t a t i o n A n a l y s i s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g . 1 6 , ( O c t o b e r ) 6 7 - 7 7 . B a g o z z i , R i c h a r d P . ( 1 9 8 0 ) , C a u s a l M o d e l s I n M a r k e t i n g , N e w Y o r k : W i l e y a n d S o n s . B a r r o n s ( 1 9 8 1 ) , " S p a c e S y s t e m s : T h a t ' s W h a t H e r m a n M i l l e r S e l l s I t s W h i t e C o l l a r C u s t o m e r s , " 6 1 , ( N o v e m b e r 2 3 ) , 5 4 ' . B a r r o n s ( 1 9 8 2 ) , " P r o d u c t S h i f t : I t P a y s O f f f o r H a u s e r m a n , O f fi c e F u r n i s h i n g s S u p p l i e r , ” 6 2 , ( J u l y 1 9 ) , 4 2 . B a r r o n s ( 1 9 8 6 ) , " H o n I n d u s t r i e s M a k e s I t s M a r k F u r n i s h i n g W o r k P l a c e s , " 6 6 , ( J a n u a r y 2 7 ) , 4 6 . B a s s , F r a n k M . , D o u g l a s J . T i g e r t a n d R o n a l d T . L o n s d a l e ( 1 9 6 8 ) , " M a r k e t S e g m e n t a t i o n : G r o u p v e r s u s I n d i v i d u a l B e h a v i o r , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 5 , ( A u g u s t ) , 2 6 4 - 2 7 0 . B e c k w i t h , N e i l E . a n d M a u r i c e W . S a s i e n i ( 1 9 7 6 ) , " C r i t e r i a f o r M a r k e t S e g m e n t a t i o n S t u d i e s , " M a n a g e m e n t S c i e n c e , 2 2 , ( n o . 6 ) , 8 9 2 - 9 0 3 . B e l d o , L e s l i e A . ( 1 9 6 6 ) , " M a r k e t S e g m e n t a t i o n a n d F o o d C o n s u m p t i o n , " i n O n K n o w i n g T h e C o n s u m e r , J o s e p h W . N e w m a n , e d . , N e w Y o r k : J o h n W i l e y & S o n s . 5 6 4 B l a t t b e r g , R o b e r t , T h o m a s B u e s i n g , P e t e r P e a c o c k a n d S u b r a t a S e n ( 1 9 7 8 ) , " I d e n t i f y i n g t h e D e a l P r o n e S e g m e n t , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 1 5 , ( A u g u s t ) , 3 6 9 - 3 7 7 . a n d S u b r a t a S e n ( 1 9 8 0 ) , " S e g m e n t a t i o n S t r a t e g i e s F o r N e w N a t i o n a l B r a n d s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 4 4 , ( F a l l ) , 5 9 - 6 ‘ 7 . a n d S u b r a t a K . S e n ( 1 9 7 4 ) , " M a r k e t S e g m e n t a t i o n U s i n g M o d e l s o f M u l t i d i m e n s i o n a l P u r c h a s i n g B e h a v i o r , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 3 8 , ( O c t o b e r ) , 1 7 - 2 8 . B o n o m a , T h o m a s V . a n d B e n s o n P . S h a p i r o ( 1 9 8 3 ) , S e g m e n t i n g t h e I n d u s t r i a l M a r k e t , L e x i n g t o n : D . C . H e a t h . a n d ( 1 9 8 4 ) , " E v a l u a t i n g M a r k e t S e g m e n t a t i o n A p p r o a c h e s . " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , 1 3 , 2 5 7 - 2 6 8 . a n d G e r a l d Z a l t m a n ( 1 9 7 8 ) , O r g a n i z a t i o n a l B u y i n g B e h a v i o r , C h i c a g o : A m e r i c a n M a r k e t i n g A s s o c i a t i o n . B o w e r s o x , D o n a l d J . , D a v i d J . C l o s s a n d O m a r K . H e l f e r i c h ( 1 9 8 6 ) , L o g i s t i c a l M a n a g m e n t T h i r d E d i t i o n , N e w Y o r k : M a c M i l l a n . . M . B i x b y C o o p e r , D o u g l a s M . L a m b e r t , a n d D o n a l d A . T a y l o r ( 1 9 8 0 ) , M a n a g e m e n t i n M a r k e t i n g C h a n n e l s , N e w Y o r k : M c G r a w - H i l l . B r a n d , G o r d o n T . ( 1 9 7 2 ) , T h e I n d u s t r i a l B u y i n g D e c i s i o n , N e w Y o r k : W i l e y . B u r g e r , P . C . a n d A . V e n k a t e s h ( 1 9 7 7 ) , " M a r k e t S e g m e n t a t i o n : S o m e U n r e s o l v e d I s s u e s , " i n 1 9 7 7 A M A E d u c a t o r s ' P r o c e e d i n g s , B u r n e t t A . G r e e n b e r g a n d D a n n y N . B e l l e n g e r , e d s . , C h i c a g o : A m e r i c a n M a r k e t i n g A s s o c i a t i o n . B u r t , R S ( 1 9 7 6 ) , " I n t e r p r e t a t i o n a l C o n f o u n d i n g o f U n o b s e r v e d V a r i a b l e s i n S t r u c t u r a l E q u a t i o n M o d e l s . " S o c i o l o g i c a l M e t h o d s a n d R e s e a r c h . 5 , 3 - 5 2 . C a l a n t o n e , R o g e r J . a n d A n d r e w C . G r o s s ( 1 9 7 7 ) , " T h e I m p a c t o f S e g m e n t D y n a m i c s o n R e t a i l B a n k A d v e r t i s i n g " i n R e a d i n g s I n M a r k e t S e g m e n t a t i o n , D o n a l d W . S c o t t o n a n d R o n a l d L . Z a l l o c c o , e d s . , C h i c a g o : A m e r i c a n M a r k e t i n g A s s o c i a t i o n . a n d A l a n G . S a w y e r ( 1 9 7 8 ) , " T h e S t a b i l i t y o f B e n e fi t S e g m e n t s . " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 1 5 , ( A u g u s t ) , 3 9 5 - 4 0 4 . C a r d o z o , R i c h a r d N . ( 1 9 6 8 ) , " S e g r n e n t i n g t h e I n d u s t r i a l M a r k e t . " i n 1 9 6 8 A M A F a l l C o n f e r e n c e P r o c e e d i n g s , R o b e r t L . K i n g , e d . , C h i c a g o : A m e r i c a n M a r k e t i n g A s s o c i a t i o n . ( 1 9 8 0 ) , " S i t u a t i o n a l S e g m e n t a t i o n o f I n d u s t r i a l M a r k e t s . " E u r o p e a n J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 1 4 , ( n o . 5 / 6 ) , 2 6 4 - 2 7 6 . 5 6 5 C h e r o n , E m m a n u e l J . a n d E l k o J . K l e i n s c h m i d t ( 1 9 8 5 ) , " A R e v i e w o f I n d u s t r i a l M a r k e t S e g m e n t a t i o n R e s e a r c h a n d a P r o p o s a l f o r a n I n t e g r a t e d S e g m e n t a t i o n F r a m e w o r k , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f R e s e a r c h i n M a r k e t i n g , 2 , ( n o . 1 ) , 1 0 1 - 1 1 5 . C h o f f r a y , J e a n - M a r i e a n d G a r y L . L i l i e n ( 1 9 7 8 ) , " A s s e s s i n g R e s p o n s e t o I n d u s t r i a l M a r k e t i n g S t r a t e g y , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , ( A p r i l ) , 2 0 - 3 1 . a n d ( 1 9 7 8 ) , " A N e w A p p r o a c h t o I n d u s t r i a l M a r k e t S e g m e n t a t i o n , " S l o a n M a n a g e m e n t R e v i e w , 1 9 , ( n o . 3 ) , 1 7 — 3 0 . a n d ( 1 9 8 0 a ) , " I n d u s t r i a l M a r k e t S e g m e n t a t i o n b y t h e S t r u c t u r e o f t h e P u r c h a s i n g P r o c e s s , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t . 9 , 3 3 1 - 3 4 2 . a n d ( 1 9 8 0 b ) , M a r k e t P l a n n i n g f o r N e w I n d u s t r i a l P r o d u c t s , N e w Y o r k : W i l e y & S o n s . C h r i s t o p h e r , M a r t i n M . ( 1 9 8 3 ) , " C r e a t i n g E f f e c t i v e P o l i c i e s f o r C u s t o m e r S e r v i c e , " l n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P h y s i c a l D i s t r i b u t i o n a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , 1 3 ( n o . 2 ) , 3 - 2 3 . C l a y c a r n p , H e n r y J . a n d W i l l i a m F . M a s s y ( 1 9 6 8 ) , " A T h e o r y o f M a r k e t S e g m e n t a t i o n , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 5 , ( N o v e m b e r ) , 3 8 8 - 3 9 4 . C o h e n , A r t h u r I . a n d A n a L o u d J o n e s ( 1 9 7 8 ) , " B r a n d M a r k e t i n g i n t h e N e w R e t a i l E n v i r o n m e n t , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , 5 6 , ( n o . 5 ) , 1 4 1 - 1 4 8 . C o h e n , J a c o b a n d P a t r i c i a C o h e n ( 1 9 8 3 ) , A p p l i e d M u l t i p l e R e g r e s s i o n / C o r r e l a t i o n A n a l y s i s f o r t h e B e h a v i o r a l S c i e n c e s : S e c o n d E d i t i o n , H i l l s d a l e : L a w r e n c e E r l b a u m A s s o c i a t e s . C o o k , T h o m a s D . a n d D o n a l d T . C a m p b e l l ( 1 9 7 9 ) , Q u a s i - E x p e r i m e n t a t i o n : D e s i g n & A n a l y s i s I s s u e s f o r F i e l d S e t t i n g s , B o s t o n : H o u g h t o n M i f f l i n C o . C o r e y , E . R a y m o n d ( 1 9 7 5 ) , " K e y O p t i o n s i n M a r k e t S e l e c t i o n a n d P r o d u c t P l a n n i n g , " I - I a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , 5 3 , ( n o . 5 ) , 1 1 9 - 1 2 8 . C r a s k , M e l v i n R . a n d W i l l i a m D . P e r r e a u l t , J r . ( 1 9 7 7 ) , " V a l i d a t i o n o f D i s c r i m i n a n t A n a l y s i s i n M a r k e t i n g R e s e a r c h , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 2 0 , ( F e b r u a r y ) , 6 0 - 6 8 . C u n n i n g h a m , M . T . a n d D . A . R o b e r t s ( 1 9 7 4 ) , " T h e R o l e o f C u s t o m e r S e r v i c e i n I n d u s t r i a l M a r k e t s , " E u r o p e a n J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 8 ( n o . 1 ) , 1 5 - 2 9 . C u r r i m , l m r a n S . ( 1 9 8 1 ) , " U s i n g S e g m e n t a t i o n A p p r o a c h e s f o r B e t t e r P r e d i c t i o n a n d U n d e r s t a n d i n g f r o m C o n s u m e r M o d e C h o i c e M o d e l s . " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 1 8 , ( A u g u s t ) 3 0 1 - 3 0 9 . D a y , G e o r g e S . ( 1 9 8 4 ) . _ S t r a t e g i c M a r k e t P l a n n i n g : T h e P e r s u i t o f C o m p e t i t i v e A d v a n t a g e , S t . P a u l : W e s t P u b l i s h i n g C o . 5 6 6 D e K l u y v e r , C o m e l i s A . a n d D a v i d B . W h i t l a r k ( 1 9 8 6 ) , " B e n e f i t S e g m e n t a t i o n f o r I n d u s t r i a l P r o d u c t s . " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , 1 5 , ( N o v e m b e r ) 2 7 3 - 2 8 6 . D i c k s o n , P e t e r R . ( 1 9 8 2 ) , " P e r s o n - S i t u a t i o n : S e g m e n t a t i o n ' s M i s s i n g L i n k , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 4 6 , ( F a l l ) , 5 6 - 6 4 . ( 1 9 8 3 ) , " D i s t r i b u t o r P o r t f o l i o A n a l y s i s a n d t h e C h a n n e l D e p e n d e n c e M a t r i x : N e w T e c h n i q u e s f o r U n d e r s t a n d i n g a n d M a n a g i n g t h e C h a n n e l , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 4 7 ( S u m m e r ) , 3 5 4 4 . ( 1 9 8 7 ) , " M a r k e t S e g m e n t a t i o n , P r o d u c t D i f f e r e n t i a t i o n , a n d M a r k e t i n g S t r a t e g y , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 5 1 , ( n o . 2 ) , 1 - 1 0 . D i l l o n , W i l l i a m R . a n d M a t t h e w G o l d s t e i n ( 1 9 8 4 ) , M u l t i v a r i a t e A n a l y s i s : M e t h o d s a n d A p p l i c a t i o n s , N e w Y o r k : J o h n W i l e y a n d S o n . D o l d e , W a l t e r , R i c h a r d S t a e l i n , a n d T s u Y a o ( 1 9 8 0 ) , " E s t i m a t i n g R e s p o n s e R a t e s f o r D i f f e r e n t M a r k e t S e g m e n t s f r o m Q u e s t i o n n a i r e D a t a , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 1 7 ( M a y ) , 2 4 5 - 2 5 2 . D o y l e , P e t e r a n d J o h n S a u n d e r s ( 1 9 8 5 ) , " M a r k e t S e g m e n t a t i o n a n d P o s i t i o n i n g i n S p e c i a l i z e d I n d u s t r i a l M a r k e t s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 4 9 , ( S p r i n g ) , 2 4 - 3 2 . D u n s B u s i n e s s M o n t h ( 1 9 8 4 ) , " C a s e s i n P o i n t : P l a n n i n g P a y s f o r S t e e l c a s e , " 1 2 4 , ( O c t o b e r ) , 4 0 . E l r o d , T e r r y a n d R u s s e l l 8 . W i n e r ( 1 9 8 2 ) , " A n E m p i r i c a l E v a l u a t i o n o f A g g r e g a t i o n A p p r o a c h e s f o r D e v e l o p i n g M a r k e t S e g m e n t s . " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 4 6 , ( F a l l ) , 6 5 - 7 4 . E n g e l , J a m e s F . , H e n r y F . F i o r i l l o a n d M u r r a y A . C a y l e y ( 1 9 7 2 ) e d s . M a r k e t S e g m e n t a t i o n : C o n c e p t s a n d A p p l i c a t i o n s , T o r o n t o : I - I o l t R h i n e h a r t a n d W i n s t o n . E t g a r , M i c h a e l ( 1 9 7 6 ) , " E f f e c t s o f A d m i n i s t r a t i v e C o n t r o l o n E f f i c i e n c y o f V e r t i c a l M a r k e t i n g S y s t e m s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 1 3 ( F e b r u a r y ) 1 2 - 1 4 . E v e r i t t , B r i a n ( 1 9 7 4 ) , C l u s t e r A n a l y s i s , L o n d o n : H e i n e m a n n E d u c a t i o n a l B o o k s . F a r i s , C h a r l e s W . ( 1 9 6 7 ) , " M a r k e t S e g m e n t a t i o n a n d I n d u s t r i a l B u y i n g B e h a v i o r , " i n I 9 6 7 J u n e C o n f e r e n c e P r o c e e d i n g s , M . S . M o y e r a n d R . E . V o s b u r g h , e d s . , C h i c a g o : A m e r i c a n M a r k e t i n g A s s o c i a t i o n . F a r k i s , D a v i d ( 1 9 8 3 ) , " A l l S y s t e m s a r e S t i l l G o , " M o d e r n O f fi c e P r o c e d u r e s , 2 8 , ( n o . 9 ) , 5 4 - 6 4 . F o o t e , N e l s o n ( 1 9 6 9 ) , " M a r k e t S e g m e n t a t i o n a s a C o m p e t i t i v e S t r a t e g y , ” i n C u r r e n t C o n t r o v e r s i e s i n M a r k e t i n g R e s e a r c h , L e o B o g a r t , e d . , C h i c a g o : M a r k h a m P u b l i s h i n g C o m p a n y . 5 6 7 F r a n k , R o n a l d E . ( 1 9 6 8 ) , " M a r k e t S e g m e n t a t i o n R e s e a r c h : F i n d i n g s a n d I m p l i c a t i o n s , " i n T h e A p p l i c a t i o n o f t h e S c i e n c e s t o M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , , F r a n k M . B a s s . C h a r l e s W . K i n g , a n d E d g a r a . P e s s e m i e r , e d s . , N e w Y o r k : J o h n W i l e y & S o n s . ( 1 9 7 2 ) , " P r e d i c t i n g N e w P r o d u c t S e g m e n t s , " J o u r n a l o f A d v e r t i s i n g R e s e a r c h , 1 2 , ( J u n e ) , p . 9 - 1 3 . a n d P a u l E . G r e e n ( 1 9 6 8 ) , " N u m e r i c a l T a x o n o m y i n M a r k e t i n g A n a l y s i s : A R e v i e w A r t i c l e , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 5 , ( F e b r u a r y ) , 8 3 - 9 8 . a n d W i l l i a m F . M a s s y ( 1 9 6 5 ) , " M a r k e t S e g m e n t a t i o n a n d t h e E f f e c t i v e n e s s o f a B r a n d ' s P r i c e a n d D e a l i n g P o l i c i e s , " J o u r n a l o f B u s i n e s s , 3 8 , ( A p r i l ) , 1 8 6 - 2 0 0 . . W i l l i a m F . M a s s y a n d Y o r a m W i n d ( 1 9 7 2 ) , M a r k e t S e g m e n t a t i o n , E n g l e w o o d C l i f f s : P r e n t i c e - H a l l . a n d C h a r l e s E . S t r a i n ( 1 9 7 2 ) , " A S e g m e n t a t i o n R e s e a r c h D e s i g n U s i n g C o n s u m e r P a n e l D a t a , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 9 , ( N o v e m b e r ) . 3 8 5 - 3 9 0 . F r a z i e r , G a r y L . ( 1 9 8 3 ) . " O n t h e M e a s u r e m e n t o f I n t e r fi r m P o w e r i n C h a n n e l s o f D i s t r i b u t i o n , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 2 0 , ( M a y ) , 1 5 8 - 1 6 6 ) . G a r d a , R o b e r t A . ( 1 9 8 1 ) , " S t r a t e g i c S e g m e n t a t i o n : H o w t o C a r v e N i c h e s f o r G r o w t h i n I n d u s t r i a l M a r k e t s , " M a n a g e m e n t R e v i e w , ( A u g u s t ) 1 5 - 2 2 . G e n s c h , D e n n i s H . ( 1 9 7 8 ) , " I m a g e - M e a s u r e m e n t S e g m e n t a t i o n , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 1 5 , ( A u g u s t ) , 3 8 4 - 3 9 4 . ( 1 9 8 5 ) , " E m p i r i c a l l y T e s t i n g a D i s a g g r e g a t e C h o i c e M o d e l f o r S e g m e n t s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 2 2 , ( N o v e m b e r ) , 4 6 2 - 4 6 7 . G i s s e n , J a y ( 1 9 8 2 ) . " F u r n i s h i n g t h e o f fi c e o f t h e f u t u r e , " F o r b e s , 1 3 0 . ( n o . 1 0 ) , 7 8 . G l a s s , G e n e V . a n d K e n n e t h D . H o p k i n s ( 1 9 8 4 ) , S t a t i s t i c a l M e t h o d s I n E d u c a t i o n A n d P s y c h o l o g y , 2 n d E d . , E n g l e w o o d C l i f f s : P r e n t i c e - H a l l . G r e e n , P a u l E . ( 1 9 7 7 ) , " A N e w A p p r o a c h t o M a r k e t S e g m e n t a t i o n , " B u s i n e s s H o r i z o n s , 2 0 , ( F e b r u a r y ) , 6 1 - 7 3 . ( 1 9 8 4 ) , " H y b r i d M o d e l s f o r C o n j o i n t A n a l y s i s : A n E x p o s i t o r y R e v i e w , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 2 1 , ( M a y ) , 1 5 5 - 1 6 9 . a n d F r a n k J . C a r m o n e ( 1 9 8 0 ) , " S e g m e n t C o n g r u e n c e A n a l y s i s : A M e t h o d f o r A n a l y z i n g A s s o c i a t i o n A m o n g A l t e r n a t i v e B a s e s f o r M a r k e t S e g m e n t a t i o n , " i n R e a d i n g s I n M a r k e t S e g m e n t a t i o n , D o n a l d W . S c o t t o n a n d R o n a l d L . Z a l l o c c o , e d s . , C h i c a g o : A m e r i c a n M a r k e t i n g A s s o c i a t i o n . 5 6 8 . A b b a M . K r i e g e r , a n d C a t h e r i n e M . S c h a f f e r ( 1 9 8 5 ) , " Q u i c k a n d S i m p l e B e n e fi t S e g m e n t a t i o n , " J o u r n a l o f A d v e r t i s i n g R e s e a r c h , 2 5 , ( J u n e / J u l y ) , 9 - 1 7 . - , D o n a l d S . T u l l , a n d G e r a l d A l b a u m ( 1 9 8 8 ) , R e s e a r c h f o r M a r k e t i n g D e c i s i o n s 5 t h E d . , E n g l e w o o d C l i f f s : P r e n t i c e H a l l . . Y o r a m W i n d , a n d A r u n J a i n ( 1 9 7 2 ) , " B e n e fi t B u n d l e A n a l y s i s , " J o u r n a l o f A d v e r t i s i n g R e s e a r c h ‘ 1 2 , ( n o . 2 ) , 3 1 - 3 6 . G r o v e r , R a j i v a n d V . S r i n i v a s a n ( 1 9 8 7 ) , " A S i m u l t a n e o u s A p p r o a c h t o M a r k e t S e g m e n t a t i o n a n d M a r k e t S t r u c t u r i n g , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 2 4 , ( n o . 2 ) , 1 3 9 - 1 5 3 . G u i l t i n a n , J o s e p h P . a n d A l a n G . S a w y e r ( 1 9 7 4 ) , " M a n a g e r i a l C o n s i d e r a t i o n s f o r M a r k e t S e g m e n t a t i o n R e s e a r c h , " C o m b i n e d P r o c e e d i n g s . C h i c a g o : A m e r i c a n M a r k e t i n g A s s o c i a t i o n . H a a s , R o b e r t W . ( 1 9 8 2 ) , I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t 2 n d E d . , B o s t o n : K e n t . H a l e y , R u s s e l l J . , ( 1 9 6 8 ) , " B e n e fi t S e g m e n t a t i o n , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 3 2 , ( J u l y ) . 3 0 . 3 5 . ( 1 9 8 5 ) , D e v e l o p i n g E f f e c t i v e C o m m u n i c a t i o n s S t r a t e g y : A B e n e f i t S e g m e n t a t i o n A p p r o a c h , N e w Y o r k : J o h n W i l e y a n d S o n s . H a r r e l l , G i l b e r t ( 1 9 8 6 ) , C o n s u m e r B e h a v i o r , S a n D i e g o : H a r c o u r t B r a c e J o v a n o v i c h . ' H o l b r o o k , M o r r i s B . a n d D o u g l a s V . H o l l o w a y ( 1 9 8 4 ) , " M a r k e t i n g S t r a t e g y a n d t h e S t r u c t u r e o f A g g r e g a t e , S e g m e n t - s p e c i f i c , a n d D i f f e r e n t i a l P r e f e r e n c e s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 4 8 , ( W i n t e r ) , 6 2 - 6 7 . H o l m a n . R e b e c c a H . a n d R . D a l e W i l s o n ( 1 9 8 2 ) , " T e m p o r a l E q u i l i b r i u m a s a B a s i s f o r R e t a i l S h o p p i n g B e h a v i o r , " J o u r n a l o f R e t a i l i n g , 5 8 ( S p r i n g ) , 5 8 - 8 1 . H u g h e s , G . D a v i d ( 1 9 7 8 ) , M a r k e t i n g M a n a g e m e n t : A P l a n n i n g A p p r o a c h , D o n M i l l s : A d d i s o n - W e s l e y . J o h n s o n , H a l G . a n d A k e F l o d h a m m e r ( 1 9 8 0 ) , " S o m e F a c t o r s i n I n d u s t r i a l M a r k e t S e g m e n t a t i o n , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , 9 , ( n o . 3 ) , 2 0 1 - 2 0 5 . J o h n s o n , R i c h a r d M . ( 1 9 7 1 ) , " M a r k e t S e g m e n t a t i o n : A S t r a t e g i c M a n a g e m e n t T o o l , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 8 . ( F e b r u a r y ) , 1 3 - 1 8 . J o n e s , J . M o r g a n a n d F r e d S . Z u f r y d e n ( 1 9 8 2 ) , " A n A p p r o a c h f o r A s s e s s i n g D e m o g r a p h i c a n d P r i c e I n fl u e n c e s o n B r a n d P u r c h a s e B e h a v i o r , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 4 6 , ( W i n t e r ) , 3 6 - 4 6 . K a h l e , L y n n R . ( 1 9 8 6 ) , " T h e N i n e N a t i o n s o f N o r t h A m e r i c a a n d t h e V a l u e B a s i s o f G e o g r a p h i c S e g m e n t a t i o n , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 5 0 , ( n o . 2 ) , 3 7 - 4 7 . 5 6 9 K e n n y , D a v i d A . ( 1 9 7 9 ) , C o r r e l a t i o n a n d C a u s a l i t y , N e w Y o r k : J o h n W i l e y a n d S o n s . K l i n g e r , W a l t e r H . ( 1 9 7 7 ) , " M e a s u r i n g M a r k e t P o t e n t i a l f o r I n d u s t r i a l P r o d u c t s : A n E i g h t - S t e p A p p r o a c h , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , 6 , ( n o . 1 ) , 3 9 - 4 2 . K o t l e r , P h i l i p a n d G e r a l d Z a l m a n ( 1 9 7 6 ) , " T a r g e t i n g P r o s p e c t s f o r A N e w P r o d u c t , " J o u r n a l o f A d v e r t i s i n g R e s e a r c h , 1 6 . ( n o . 1 ) , 7 - 1 8 . K o t r b a , R . W i l l i a m ( 1 9 6 6 ) , " T h e S t r a t e g y S e l e c t i o n C h a r t , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 3 0 , ( J u l y ) , 2 2 - 2 5 . K u m a r , A j i t h a n d W i l l i a m R . D i l l o n ( 1 9 8 7 ) , " C o n s t r a i n e d D i s c r i m i n a t i o n V i a M D I E s t i m a t i o n : T h e U s e o f A d d i t i o n a l I n f o r m a t i o n i n S e g m e n t a t i o n A n a l y s i s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 2 4 , ( n o . 4 ) , 3 9 6 - 4 0 3 . L a m b e r t , D o u g l a s M . a n d J a y U . S t e r l i n g ( 1 9 8 6 ) , " P r o d u c t P r o f i t a b i l i t y R e p o r t s : W h a t A r e T h e y R e a l l y M e a s u r i n g ? " , i n 1 9 8 6 A M A E d u c a t o r s ' P r o c e e d i n g s , T e r e n c e A . S h i m p e t a l , e d s . , C h i c a g o : A m e r i c a n M a r k e t i n g A s s o c i a t i o n . a n d J a m e s R . S t o c k ( 1 9 8 2 ) , S t r a t e g i c P h y s i c a l D i s t r i b u t i o n M a n a g e m e n t , H o m e w o o d : I r w i n . L a s t o v i c k a , J o h n L . ( 1 9 8 2 ) , " O n t h e V a l i d a t i o n o f L i f e s t y l e T r a i t s : A R e v i e w a n d I l l u s t r a t i o n . " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 1 9 , ( F e b r u a r y ) . 1 2 6 - 1 3 8 . L e s s e r , J a c k A . a n d M a r i e A d e l e H u g h e s ( 1 9 8 6 ) , " T h e G e n e r a l i z a b i l i t y o f P s y c h o g r a p h i c S e g m e n t s A c r o s s G e o g r a p h i c L o c a t i o n s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 5 0 , ( J a n u a r y ) . 1 8 - 2 7 . L e s s i g , V . P a r k e r a n d J o h n O . T o l l e f s o n ( 1 9 7 2 ) , " M a r k e t S e g m e n t I d e n t i f i c a t i o n t h r o u g h C o n s u m e r B u y i n g B e h a v i o r a n d P e r s o n a l C h a r a c t e r i s t i c s , " i n M a r k e t S e g m e n t a t i o n : C o n c e p t s a n d A p p l i c a t i o n s , J a m e s F . E n g e l , H e n r y F . F i o r i l l o a n d M u r r a y A . C a y l e y , e d s . , N e w Y o r k : H o l t R h i n e h a r t a n d W i n s t o n . L e v y , M i c h a e l , J o h n W e b s t e r , a n d R o g e r A . K e r i n ( 1 9 8 3 ) , " F o r m u l a t i n g P u s h M a r k e t i n g S t r a t e g i e s : A M e t h o d a n d A p p l i c a t i o n , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 4 7 , ( W i n t e r ) , 2 5 - 3 5 . L i l i e n , G a r y L . a n d P h i l i p K o t l e r ( 1 9 8 3 ) , M a r k e t i n g D e c i s i o n M a k i n g : A M o d e l B u i l d i n g A p p r o a c h , N e w Y o r k : H a r p e r a n d R o w . L i t t l e , J o h n D . C . ( 1 9 7 9 ) , " D e c i s i o n S u p p o r t S y s t e m s f o r M a r k e t i n g M a n a g e r s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 4 3 , ( n o . 3 ) , 9 - 2 6 . L u c k , D a v i d J . a n d O . C . F e r r e l l ( 1 9 8 5 ) , M a r k e t i n g S t r a t e g y a n d P l a n s 2 n d E d i t i o n , E n g l e w o o d C l i f f s : P r e n t i c e - H a l l . M a h a j a n , V i j a y a n d A r u n K . J a i n ( 1 9 7 8 ) . " A n A p p r o a c h t o N o r m a t i v e S e g m e n t a t i o n , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 1 5 , ( A u g u s t ) , 3 3 8 - 3 4 5 . 5 7 0 M a s s y , W i l l i a m F . ( 1 9 7 1 ) , " S t a t i s t i c a l A n a l y s i s o f t h e R e l a t i o n s h i p B e t w e e n V a r i a b l e s " , i n M u l t i v a r i a t e A n a l y s i s i n M a r k e t i n g : T h e o r y a n d A p p l i c a t i o n s , D a v i d A . A a k e r , e d . , B e l m o n t : W a d s w o r t h . . R o n a l d E . F r a n k a n d T h o m a s L o d a h l ( 1 9 6 8 ) , P u r c h a s i n g B e h a v i o r a n d P e r s o n a l A t t r i b u t e s , P h i l a d e l p h i a : U n i v e r s t i y o f P e n n s y l v a n i a P r e s s . M c C a n n , J o h n M . ( 1 9 7 4 ) , " M a r k e t S e g m e n t R e s p o n s e t o t h e M a r k e t i n g D e c i s i o n V a r i a b l e s . " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 1 1 , ( N o v e m b e r ) , 3 9 9 - 4 1 2 . a n d D a v i d J . R e i b s t e i n ( 1 9 8 5 ) , " F o r e c a s t i n g t h e I m p a c t o f S o c i o e c o n o m i c a n d D e m o g r a p h i c C h a n g e o n P r o d u c t D e m a n d , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 2 2 , ( N o v e m b e r ) , 4 1 5 - 4 2 3 . M c C a r t h y , E . J e r o m e a n d W i l l i a m D . P e r r e a u l t , J r . ( 1 9 8 4 ) , B a s i c ' M a r k e t i n g E i g h t h E d i t i o n , H o m e w o o d : R i c h a r d D . I r w i n . M c C l o r y , R o b e r t J . ( 1 9 8 5 ) , " T h e C r e a t i v e P r o c e s s a t H e r m a n M i l l e r , " A c r o s s T h e B o a r d , 2 2 , ( n o . 5 ) p . 8 - 1 5 . M o r i a r i t y , M a r k a n d M . V e n k a t e s a n ( 1 9 7 8 ) , " C o n c e p t E v a l u a t i o n a n d M a r k e t S e g m e n t a t i o n , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 4 2 , ( J u l y ) , 8 2 - 8 6 . M o r i a r i t y , R o w l a n d T . a n d D a v i d J . R e i b s t e i n ( 1 9 8 6 ) , " B e n e fi t S e g m e n t a t i o n i n I n d u s t r i a l M a r k e t s , " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , 1 4 ( n o . 6 ) , 4 6 3 - 4 8 6 . M o r r i s o n , A n n M . ( 1 9 8 1 ) , " A c t i o n I s W h a t M a k e s H e r m a n M i l l e r C l i m b . " F o r t u n e , ( J u n e 1 5 ) , 1 6 1 - 1 7 7 . M u z y k a , D a n i e l F . , V i c k y L . C r i t t e n d e n , a n d W i l l i a m F . C r i t t e n d e n ( I 9 8 6 ) " M a r k e t S e g m e n t a t i o n i n I n d u s t r i a l M a r k e t i n g S t r a t e g y , " i n 1 9 8 6 A M A E d u c a t o r s ' P r o c e e d i n g s , T e r e n c e A . S h i m p e t a l , e d s . , C h i c a g o : A m e r i c a n M a r k e t i n g A s s o c i a t i o n . N e i d e l l , L e s t e r , A . ( 1 9 6 9 ) , " T h e U s e o f N o n m e t r i c M u l t i d i m e n s i o n a l S c a l i n g i n M a r k e t i n g A n a l y s i s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 3 3 , ( O c t o b e r ) 3 7 - 4 3 . N u n a l l y , J u m C . ( 1 9 7 8 ) , P s y c h o m e t i c T h e o r y , N e w Y o r k : M c G r a w - H i l l P e r c y , L a r r y ( 1 9 7 6 ) , " H o w M a r k e t S e g m e n t a t i o n G u i d e s A d v e r t i s i n g S t r a t e g y , " J o u r n a l o f A d v e r t i s i n g R e s e a r c h , 1 6 , ( O c t o b e r ) , 1 1 - 2 2 . P e t e r , J . P a u l ( 1 9 7 9 ) , " C o n s t r u c t V a l i d i t y : A R e v i e w o f B a s i c I s s u e s a n d M a r k e t i n g P r a c t i c e s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 1 8 , ( M a y ) , 1 3 3 - 1 4 5 . a n d G i l b e r t A . C h u r c h i l l , J r . , ( 1 9 8 6 ) , " R e l a t i o n s h i p s A m o n g R e s e a r c h D e s i g n C h o i c e s a n d P s y c h o m e t r i c P r o p e r t i e s o f R a t i n g S c a l e s : A M e t a A n a l y s i s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h . 2 3 , ( F e b r u a r y ) . 1 - 1 0 . a n d J a m e s H . D o n e l l y , J r . , ( 1 9 8 6 ) , M a r k e t i n g M a n a g e m e n t : K n o w l e d g e a n d S k i l l s . P l a n o : B u s i n e s s P u b l i c a t i o n s . 5 7 1 P l a n k , R i c h a r d E . ( 1 9 8 5 a ) , " A C r i t i c a l R e v i e w o f I n d u s t r i a l M a r k e t S e g m e n t a t i o n , " l n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , 1 4 , 7 9 - 9 1 . . ( 1 9 8 5 b ) , " C o n c e p t u a l i z i n g T h e I n t e r n a t i o n a l I n d u s t r i a l M a r k e t S e g m e n t a t i o n P r o b l e m , " i n N a r e s h K . M a l h o t r a . e d . , D e v e l o p m e n t s i n M a r k e t i n g S c i e n c e 8 , C o r a l G a b l e s : A c a d e m y o f M a r k e t i n g S c i e n c e . P o r t e r , M i c h a e l E . ( 1 9 8 5 ) , C o m p e t i t i v e A d v a n t a g e . N e w Y o r k : T h e F r e e P r e s s . P u n j , G i r i s h a n d D a v i d W . S t e w a r t ( 1 9 8 3 ) , " C l u s t e r A n a l y s i s i n M a r k e t i n g R e s e a r c h : R e v i e w a n d S u g g e s t i o n s f o r A p p l i c a t i o n , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 2 0 , ( M a y ) , 1 3 4 - 1 4 8 . P u t o , C h r i s t o p h e r , W e s l e y E . P a t t o n I I I , a n d R o n a l d H . K i n g ( 1 9 8 5 ) , " R i s k H a n d l i n g S t r a t e g i e s i n I n d u s t r i a l V e n d o r S e l e c t i o n D e c i s i o n s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 4 9 , ( n o . I ) , 8 9 - 9 8 . R e i t t e r , R o b e r t N . ( 1 9 6 9 ) , " P r o d u c t T e s t i n g i n S e g m e n t e d M a r k e t s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 6 , ( M a y ) , 1 7 9 - 1 8 4 . R i e s , A l a n d ' J a c k T r o u t ( 1 9 8 1 ) , P o s i t i o n i n g : T h e B a t t l e F o r Y o u r M i n d , N e w Y o r k : M c G r a w - H i l l . R o b e r t s , A l a n A . ( 1 9 6 1 ) , " A p p l y i n g t h e S t r a t e g y o f M a r k e t S e g m e n t a t i o n , " B u s i n e s s H o r i z o n s , 4 , ( F a l l ) , 6 5 - 7 2 . R o b e r t s , K e i t h J . ( 1 9 8 6 ) , " H o w t o D e fi n e Y o u r M a r k e t S e g m e n t , " L o n g R a n g e P l a n n i n g , 1 9 , ( n o . 4 ) , 5 3 - 5 8 . R o b i n s o n , P a t r i c k J . , C h a r l e s W . F a r i s a n d Y o r a m W i n d ( 1 9 6 7 ) , I n d u s t r i a l B u y i n g a n d C r e a t i v e M a r k e t i n g , B o s t o n : A l l y n & B a c o n . R o g e r s , E v e r e t t M . ( 1 9 8 3 ) , A d o p t i o n o f P r o d u c t s , T h i r d E d i t i o n , N e w Y o r k : T h e F r e e P r e s s . R u m m e l , R . J . ( 1 9 7 0 ) , A p p l i e d F a c t o r A n a l y s i s . E v a n s t o n : N o r t h w e s t e r n U n i v e r s i t y P r e s s . R u t i g l i a n o , A n t h o n y . ( 1 9 8 5 ) , " S t e e l c a s e : N i c e G u y s F i n i s h F i r s t , " M a n a g e m e n t R e v i e w , 7 4 , ( n o . 1 1 ) , 4 6 - 5 1 . S a c h s , R a n d i T . ( 1 9 8 3 ) , " M o d u l a r F u r n i t u r e : F l e x i b l e a n d F r i e n d l y , " O f fi c e A d m i n i s t r a t i o n a n d A u t o m a t i o n , 4 4 , ( n o . 5 ) , 5 0 - 5 7 . S a u n d e r s , J . A . ( 1 9 8 0 ) , " C l u s t e r A n a l y s i s f o r M a r k e t S e g m e n t a t i o n , " E u r o p e a n J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 1 4 , ( n o . 7 ) , 4 2 2 - 4 3 3 . S c h a n i n g e r , C h a r l e s M . ( 1 9 8 1 ) , " S o c i a l C l a s s V e r s u s I n c o m e R e v i s i t e d : A n E m p i r i c a l I n v e s t i g a t i o n , " - J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 2 8 , ( M a y ) , 1 9 2 - 2 0 8 . 5 7 2 S c h i f f , J . 8 . , J o s e F e r n a n d e z a n d L e o n W i n e r ( 1 9 7 7 ) , " S e g m e n t a t i o n A s A n I n d u s t r i a l M a r k e t i n g S t r a t e g y , " 1 9 7 7 A M A E d u c a t o r s ' P r o c e e d i n g s , B u r n e t t A . G r e e n b e r g a n d D a n n y N . B e l l e n g e r , e d s . , C h i c a g o : A m e r i c a n M a r k e t i n g A s s o c i a t i o n . S c h n a a r s , S t e v e n P . a n d L e o n G . S c h i f f m a n ( 1 9 8 4 ) , " A n A p p l i c a t i o n o f a S e g m e n t a t i o n D e s i g n B a s e d o n a H y b r i d o f C a n o n i c a l C o r r e l a t i o n a n d S i m p l e C r o s s t a b u l a t i o n , " J o u r n a l o f t h e A c a d e m y o f M a r k e t i n g S c i e n c e . 1 2 , n o . 4 , ( F a l l ) , 1 7 7 - 1 8 9 . S i l k , A l v i n J . ( 1 9 6 9 ) , " P r e f e r e n c e a n d P e r c e p t i o n M e a s u r e s i n N e w P r o d u c t D e v e l o p m e n t : A n E x p o s i t i o n a n d R e v i e w , " I n d u s t r i a l M a n a g m e n t R e v i e w , 2 , ( F a l l ) 2 1 - 3 7 . ‘ S k o l n i k , R a y n a ( 1 9 8 7 ) , " B a t t l i n g f o r t h e P o w e r o f t h e S e a t s , " S a l e s a n d M a r k e t i n g M a n a g e m e n t . 1 3 8 ( n o . 5 ) , 4 6 - 4 9 . S m i t h , W e n d e l l R . ( 1 9 5 6 ) , " P r o d u c t D i f f e r e n t i a t i o n a n d M a r k e t S e g m e n t a t i o n a s A l t e r n a t i v e M a r k e t i n g S t r a t e g i e s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 2 1 , ( J u l y ) , 3 - 8 . S p e k m a n . R o b e r t E . ( 1 9 8 1 ) , " S e g r n e n t i n g B u y e r s i n D i f f e r e n t T y p e s o f O r g a n i z a t i o n s , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , 1 0 , ( n o . 1 ) , 4 3 - 4 8 . a n d D a v i d T . W i l s o n ( 1 9 8 2 ) , I s s u e s i n I n d u s t r i a l M a r k e t i n g : A V i e w t o t h e F u t u r e , C h i c a g o : A m e r i c a n M a r k e t i n g A s s o c i a t i o n . S P S S I N C ( 1 9 8 8 ) , S P S S - X U s e r ' s G u i d e 3 r d E d i t i o n , C h i c a g o : S P S S I N C . S t e r l i n g , J a y U . ( 1 9 8 5 ) . " I n t e g r a t i n g C u s t o m e r S e r v i c e a n d M a r k e t i n g S t a t e g i e s i n a C h a n n e l o f D i s t r i b u t i o n : A n E m p i r i c a l S t u d y , " P h . D . d i s s e r t a t i o n , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . S t e r n , L o u i s W . a n d A d e l I . E l - A n s a r y ( 1 9 8 2 ) , M a r k e t i n g C h a n n e l s S e c o n d E d i t i o n , E n g l e w o o d C l i f f s : P r e n t i c e - H a l l . S t e v e n s , J o h n a n d J o h n G r a n t ( 1 9 7 5 ) , T h e P u r c h a s i n g / M a r k e t i n g I n t e r f a c e , N e w Y o r k : W i l e y . S t o c k , J a m e s R . a n d D o u g l a s M . L a m b e r t ( 1 9 8 7 ) , S t r a t e g i c L o g i s t i c s M a n a g e m e n t , H o m e w o o d : I r w i n . S z e n a s y , S u s a n ( 1 9 8 4 ) , O f f i c e F u r n i t u r e , N e w Y o r k : F a c t s o n F i l e . T h e C h i c a g o M a n u a l o f S t y l e 1 3 t h E d . ( 1 9 8 2 ) , C h i c a g o : U n i v e r s i t y o f C h i c a g o P r e s s . T u k e y . J o h n W . ( 1 9 7 7 ) , E x p l o r a t o r y D a t a A n a l y s i s , R e a d i n g : A d d i s o n - W e s l e y . T u r a b i a n , K a t e L . ( 1 9 7 3 ) . A M a n u a l f o r W r i t e r s 4 t h E d . , C h i c a g o : U n i v e r s i t y o f C h i c a g o P r e s s . T u t t o n , M e r r i l l ( 1 9 8 7 ) , " S e g r n e n t i n g a N a t i o n a l A c c o u n t , " B u s i n e s s H o r i z o n s , 3 0 , ( n o . 1 ) , 6 1 - 6 8 . 5 7 3 T w e d t , D i k W a r r e n ( 1 9 7 2 ) . " S o m e P r a c t i c a l A p p l i c a t i o n s o f " H e a v y - H a l f T h e o r y , " i n M a r k e t S e g m e n t a t i o n : C o n c e p t s a n d A p p l i c a t i o n s , E n g e l , J a m e s F . , H e n r y F . F i o r i l l o a n d M u r r a y A . C a y l e y , e d s . , , N e w Y o r k : H o l t R h i n e h a r t a n d W i n s t o n . U m e s h , U . N . ( 1 9 8 7 ) , " T r a n s f e r a b i l i t y o f P r e f e r e n c e M o d e l s A c r o s s S e g m e n t s a n d G e o g r a p h i c A r e a s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 5 1 , ( n o . 1 ) , 5 9 - 7 0 . U . S . P o s t a l S e r v i c e ( 1 9 8 8 ) , 1 9 8 8 N a t i o n a l F i v e - D i g i t Z i p C o d e a n d P o s t O f fi c e D i r e c t o r y , W a s h i n g t o n , D C : U S . P o s t a l S e r v i c e A d d r e s s I n f o r m a t i o n S y s t e m s D i v i s i o n . . W a l d o , C . ( 1 9 7 3 ) , " W h a t ' s B o t h e n ' n g M a r k e t i n g C h i e f s M o s t ? S e g m e n t i n g , " A d v e r t i s i n g A g e . 4 , ( J u n e 4 ) , p . 7 7 . W a r s h a w , M a r t i n R . , C . M e r l e C r a w f o r d a n d R o b e r t M . T a n k , ( 1 9 8 5 ) , " R e s o l v i n g C h a n n e l C o n f l i c t s i n t h e O f f i c e F u r n i t u r e I n d u s t r y , " B u s i n e s s M a r k e t i n g ( M a r c h ) , 1 0 6 + . W e e k s , W i l l i a m A l f r e d ( 1 9 8 4 ) , " I m p r o v e d M e a s u r e m e n t F o r L i f e s t y l e C o n c e p t : A ' T i m e ' S e g m e n t a t i o n A p p r o a c h , " P h . D . d i s s e r t a t i o n , I n d i a n a U n i v e r s i t y . W e i n s t e i n , A r t ( 1 9 8 7 ) , M a r k e t S e g m e n t a t i o n , C h i c a g o : P r o b u s . W e l l s , W i l l i a m D . ( 1 9 7 5 ) , " P s y c h o g r a p h i c s : A C r i t i c a l R e v i e w , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 1 2 , ( M a y ) . 1 9 6 - 2 1 3 . W i l d t , A l b e r t R . ( 1 9 7 6 ) , " O n E v a l u a t i n g M a r k e t S e g m e n t a t i o n S t u d i e s a n d t h e P r o p e r t i e s o f R 2 , " M a n a g e m e n t S c i e n c e , 2 2 , ( n o . 8 ) , 9 0 4 - 9 0 8 . W i l s o n , D a v i d T . ( 1 9 8 5 ) , " D e v e l o p i n g O r g a n i z a t i o n a l B u y i n g T h e o r y : A S m a l l S a m p l e P e r s p e c t i v e , " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , 1 3 , 1 7 7 - 1 8 5 . , H . L e e M a t h e w s a n d T i m o t h y W . S w e e n e y ( 1 9 7 1 ) , " I n d u s t r i a l B u y e r S e g m e n t a t i o n : A P s y c h o g r a p h i c A p p r o a c h , " i n 1 9 7 1 A M A C o m b i n e d P r o c e e d i n g s , F r e d C . A l l v i n e , e d . , C h i c a g o : A m e r i c a n M a r k e t i n g A s s o c i a t i o n . W i l s o n , R . D a l e ( 1 9 8 6 ) , " S e g m e n t a t i o n a n d C o m m u n i c a t i o n i n t h e I n d u s t r i a l M a r k e t p l a c e , " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , 1 4 , ( n o . 6 ) , 4 8 7 - 5 0 0 . W i n d , Y o r a m ( 1 9 7 8 ) , " I n t r o d u c t i o n t o S p e c i a l S e c t i o n o n M a r k e t S e g m e n t a t i o n . R e s e a r c h , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 1 5 , ( A u g u s t ) . 3 1 5 - 3 1 6 . ( 1 9 7 8 ) . " I s s u e s a n d A d v a n c e s i n S e g m e n t a t i o n R e s e a r c h , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h . 1 5 , ( A u g u s t ) , 3 1 7 - 3 7 . a n d R i c h a r d C a r d o z o ( 1 9 7 4 ) , " I n d u s t r i a l M a r k e t S e g m e n t a t i o n , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , 3 , 1 5 3 - 1 6 6 . 5 7 4 , T h o m a s S . R o b e r t s o n a n d C y n t h i a F r a s e r ( 1 9 8 2 ) , ” I n d u s t r i a l P r o d u c t D i f f u s i o n b y M a r k e t S e g m e n t , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , 1 1 ( n o . 1 ) , 1 - 8 . W i n t e r , F r e d e r i c k W . ( 1 9 7 9 ) , " A C o s t - B e n e f i t A p p r o a c h T o M a r k e t S e g m e n t a t i o n , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 4 3 , ( F a l l ) , 1 0 3 - 1 1 1 . Y a n k e l o v i c h , D a n i e l ( 1 9 6 4 ) , " N e w C r i t e r i a f o r M a r k e t S e g m e n t a t i o n , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , 4 2 , ( M a r c h - A p r i l ) , 8 3 - 9 0 . Y o u n g , S h i r l e y , L e l a n d O t t a n d B a r b a r a F e i g i n ( 1 9 7 8 ) , " S o m e P r a c t i c a l C o n s i d e r a t i o n s i n M a r k e t S e g m e n t a t i o n , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 1 5 , ( A u g u s t ) , 4 0 5 - 1 2 . " l l l l ‘ l l l l l l l l l l l l