M I C H I G A N S T A T E U N I m m m i l i j fl l fl fl l l fl fi l 3 1 2 9 3 \ l w e n t ? ! W T h i s i s t o c e r t i f y t h a t t h e d i s s e r t a t i o n e n t i t l e d R E T A I L M E A T M A N A G E M E N T P R A C T I C E S : T O W A R D I N C R E A S E D O P E R A T I N G E F F I C I E N C Y A N D I M P R O V E D M E A T I N D U S T R Y P E R F O R M A N C E p r e s e n t e d b y J e f f r e y M i l l e r T h o m a s h a s b e e n a c c e p t e d t o w a r d s f u l fi l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r P h . D . A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s d e g r e e i n fl , M a j o r p r o f e s s o r 1 3 2 1 m m M S U i s a n A f fi r m a t i v e A c t i o n / E q u a l O p p o r t u n i t y I n s t i t u t i o n 0 4 2 7 7 1 M i L c U h n I i i B g v R a e r A n s R i S Y t t y a t e ‘ P L A C E I N R E T U R N B O X t o r e m o v e t h i s c h e c k o u t f r o m y o u r r e c o r d . T O A V O I D F I N E S r e t u r n o n o r b e f o r e d a t e d u e . l D A T E D U E D A T E D U E D A T E D U E ' M S U i s A n A f fi r m a t i v e A d l a i / E q u a l O p p o r t u n i t y I n u i t u t i o n W a n n a - 9 . 1 R E T A I L M E A T M A N A G E M E N T P R A C T I C E S : T O W A R D I N C R E A S E D O P E R A T I N G E F F I C I E N C Y A N D I M P R O V E D M E A T I N D U S T R Y P E R F O R M A N C E V o l u m e I J e f f r e y M i l l e r T h o m a s A D I S S E R T A T I O N S u b m i t t e d t o M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y i n p a r t i a l f u l fi l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s ‘ f o r t h e d e g r e e o f D O C T O R O F P H I L O S O P H Y D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s 1 9 9 4 A B S T R A C T R E T A I L M E A T M A N A G E M E N T P R A C T I C E S : T O W A R D I N C R E A S E D O P E R A T I N G E F F I C I E N C Y A N D I M P R O V E D M E A T I N D U S T R Y P E R F O R M A N C E B y J e f f r e y M i l l e r T h o m a s T h e c o o r d i n a t i o n o f i n s t i t u t i o n s a n d a c t i v i t i e s a m o n g t h e s e g m e n t s o f a v e r t i c a l c o m m o d i t y s y s t e m i s c r i t i c a l f o r i m p r o v i n g s y s t e m p e r f o r m a n c e . Y e t l i t t l e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n r e s e a r c h e m p h a s i z e s t h e i m p a c t o f r e t a i l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s o n t h e c o o r d i n a t i o n o f a g r i c u l t u r a l s u b s e c t o r s . B y a n a l y z i n g t h e p o t e n t i a l i m p a c t s o f a l t e r n a t i v e r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m s o n t h e m e a t s u b s e c t o r , t h i s s t u d y s h e d s l i g h t o n s p e c i f i c i s s u e s i m p o r t a n t t o t h e c o o r d i n a t i o n o f t h e v e r t i c a l m e a t m a r k e t i n g s y s t e m a n d c o n t r i b u t e s t o t h e d e v e l o p m e n t o f a t h e o r y o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . T h e a n a l y t i c a l f r a m e w o r k e m p l o y e d e x t e n d s t r a d i t i o n a l s u b s e c t o r r e s e a r c h b y i n c l u d i n g a s p e c t s f r o m c h a n n e l m a n a g e m e n t t h e o r y , a n a p p r o a c h t h a t s h o u l d b e c o m e i m p o r t a n t i n , a g r i c u l t u r a l . s u b s e c t o r r e s e a r c h a s a g r i c u l t u r a l m a r k e t s b e c o m e i n c r e a s i n g l y i n d u s t r i a l i z e d . T h e u s e o f v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s t h a t c o n c e p t u a l i z e c o o r d i n a t i o n a s a v e r t i c a l a l i g n m e n t o f p r o d u c t a t t r i b u t e s r e l a t i v e t o p r i c e i s p u t f o r t h a s a t o o l t o c o m p a r e t h e i m p a c t s o f a l t e r n a t i v e m a n a g e m e n t a p p r o a c h e s o n v e r t i c a l s y s t e m c o o r d i n a t i o n . I n t e r v i e w s w e r e c o n d u c t e d w i t h 4 5 i n d i v i d u a l s i n 2 3 f i r m s . T h e s a m p l e o f f i r m s i n t e r v i e w e d i s r e p r e s e n t a t i v e o f t h e c o n t e m p o r a r y v a r i e t y o f s t r a t e g i c a p p r o a c h e s , o r g a n i z a t i o n a l f o r m s , a n d t h e a r r a y o f o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s i n t h e g r o c e r y w h o l e s a l i n g a n d r e t a i l i n g i n d u s t r i e s . A l s o , i m p l e m e n t a t i o n a n d O p e r a t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w a s m o n i t o r e d i n t w o r e t a i l o u t l e t s . D e s c r i p t i o n s a n d a n a l y s e s o f c u r r e n t r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a n d o f m a n a g e m e n t p r a c t i c e s u n d e r a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a r e p r e s e n t e d . T h e p o t e n t i a l f o r i n d u s t r y - w i d e a d o p t i o n o f t h e n e w m a n a g e m e n t s y s t e m i s a s s e s s e d a n d t h e r e l a t i v e i m p a c t s o f t h e a l t e r n a t i v e m a n a g e m e n t s y s t e m s o n m e a t s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n a r e a n a l y z e d . T h e s e a n a l y s e s l e d t o a n u m b e r o f c o n c l u s i o n s . F i r s t , w h o l e s a l e a n d r e t a i l e x e c u t i v e s c u r r e n t l y p e r c e i v e t h e p o t e n t i a l f o r i m p r o v e d o p e r a t i n g e f f i c i e n c y b y r e p l a c i n g t r a d i t i o n a l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s w i t h a s y s t e m b a s e d o n m o r e a c c u r a t e o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a n d f o c u s e d o n n e t p r o f i t a b i l i t y . S e c o n d , c o r r e l a t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m a n a g e m e n t s y s t e m w i t h e x e c u t i v e s ’ p e r c e p t i o n s o f t h e n e c e s s a r y d i r e c t i o n s o f c h a n g e i n r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s b o d e s w e l l f o r t h e p o t e n t i a l a d o p t i o n o f t h e n e w s y s t e m . T h i r d , t h e a d o p t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m a n a g e m e n t s y s t e m o f f e r s p o t e n t i a l f o r i m p r o v e d r e t a i l p e r f o r m a n c e a n d i n c r e a s e d v e r t i c a l s y s t e m c o o r d i n a t i o n r e l a t i v e t o t h a t a c h i e v e d u n d e r c u r r e n t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . T h e s e c o n c l u s i o n s h a v e i m p l i c a t i o n s f o r b o t h p u b l i c a n d p r i v a t e p o l i c y f o r m a t i o n . H o w e v e r , t h e o v e r r i d i n g t h e m e i s c l e a r : i n s t i t u t i o n s t h a t i m p r o v e t h e a l i g n m e n t o f v a l u e p e r c e p t i o n s a n d i n c e n t i v e s a m o n g s e g m e n t s o f a v e r t i c a l m a r k e t i n g s y s t e m a r e n e c e s s a r y t o i m p r o v e s y s t e m p e r f o r m a n c e . F o r R o b i n a n d K y l e M y s o u r c e s o f l o v e a n d i n s p i r a t i o n . i v A C K N O W L E D G E M E N T S I a m i n d e b t e d t o m a n y f o r t h e i r h e l p i n m a k i n g t h i s t h e s i s a r e a l i t y . T o D r . T h o m a s P i e r s o n , t h e s i s s u p e r v i s o r a n d c o n s u m m a t e t e a c h e r , I o w e s i n c e r e g r a t i t u d e . H i s i n s i g h t s a n d a d v i c e w e r e f r e q u e n t l y s o u g h t i n a l l a s p e c t s o f m y g r a d u a t e t r a i n i n g . H i s o p e n n e s s , e n t h u s i a s m , a n d S i n c e r e e f f o r t s o n m y b e h a l f w i l l b e r e m e m b e r e d a n d c h e r i s h e d . I a m a l s o i n d e b t e d t o D r . L a r r y H a m m , m y m a j o r p r o f e s s o r a n d d i s s e r t a t i o n c o m m i t t e e m e m b e r , f o r h i s v a l u e d a d v i c e a n d c o n t i n u o u s s u p p o r t . I w o u l d e s p e c i a l l y l i k e t o t h a n k D r . J o h n A l l e n f o r S h a r i n g h i s s p e c i a l i n s i g h t s i n t o t h e f o o d i n d u s t r y . H i s i n d u s t r y c o n t a c t s a n d u n i q u e c o u r s e e l e v a t e d m y e x p e r i e n c e a t M i c h i g a n S t a t e b e y o n d a l l e x p e c t a t i o n s . T o D r . C h r i s P e t e r s o n , I o w e s p e c i a l t h a n k s f o r h i s h e l p i n r e s u r r e c t i n g a m a j o r p o r t i o n o f t h i s d i s s e r t a t i o n . T h i s r e s e a r c h w a s s u p p o r t e d b y t h e N a t i o n a l C a t t l e m e n ’ s A s s o c i a t i o n t h r o u g h t h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d . I w o u l d e s p e c i a l l y l i k e t o t h a n k D r . C h u c k L a m b e r t , v i c e p r e s i d e n t o f r e s e a r c h a n d i n d u s t r y i n f o r m a t i o n f o r t h e N a t i o n a l C a t t l e m e n ’ s A s s o c i a t i o n , a n d M r . H . K e n n e t h J o h n s o n , v i c e p r e s i d e n t o f m e a t s c i e n c e f o r t h e M e a t B o a r d , f o r t h e i r g e n e r o u s s u p p o r t . M r . J o h n s o n d e s e r v e s r e c o g n i t i o n f o r h i s s p e c i a l i n s i g h t s a n d a d v i c e d u r i n g t h e i n i t i a l s t a g e s o f t h i s r e s e a r c h . A l s o , i t s h o u l d b e n o t e d t h a t M r . J o h n s o n i s l a r g e l y r e s p o n s i b l e f o r t h e d e v e l o p m e n t o f t h e c o n t e m p o r a r y r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m t h a t i s t h e f o c u s o f t h i s r e s e a r c h . M r . D a n M c G u i r e , W o o d s t o c k I n f o r m a t i o n S y s t e m s , I n c . , d e s e r v e s s p e c i a l r e c o g n i t i o n f o r h i s t i m e a n d a s s i s t a n c e i n c l a r i f y i n g d e v e l O p m e n t s i n t h e c a s e s t u d i e s . M r . M c G u i r e d e v e l O p e d t h e C r i t i c a l A c c o u n t i n g P o i n t S y s t e m s o f t w a r e , a v i t a l c o m p o n e n t o f t h e c o n t e m p o r a r y m a n a g e m e n t s y S t e m . T h i s r e s e a r c h r e q u i r e d s u b s t a n t i a l i n d u s t r y p a r t i c i p a t i o n . T o t h e e x e c u t i v e s f r o m t h e f o l l o w i n g f i r m s , w h o g l a d l y s h a r e d t h e i r v a l u a b l e t i m e a n d k n o w l e d g e , I o f f e r s p e c i a l t h a n k s : A l l i a n c e A s s o c i a t e s B i l l y ’ s F o o d B a r n , I n c . B u t t e r b a l l T u r k e y C o m p a n y C u b F o o d s E x c e l C o r p o r a t i o n F a i r w a y F o o d s , I n c . F e l p a u s c h F o o d C e n t e r G w a l t n e y o f S m i t h f i e l d , L t d . H a n n a f o r d B r o s . C o . H o r m e l F o o d s C o r p o r a t i o n I B P , I n c . K e n ’ s N e w M a r k e t S t o r e s T h e K r o g e r C o m p a n y K i n g S o o p e r s , I n c . L u c k y S t o r e s , I n c . M a r s h S u p e r m a r k e t s , I n c . M e i j e r , I n c . R i c h f o o d , I n c . S a f e w a y , I n c . S m i t h f i e l d P a c k i n g C o m p a n y , I n c . S p a r t a n S t o r e s , I n c . S U P E R V A L U , I n c . U k r o p ’ s S u p e r M a r k e t s , I n c . W e s t S a g i n a w S h o p R i t e v i M y g r a t i t u d e g o e s t o M s . B e r y l W a t t e r s a n d M s . A n n E u r e f o r t h e i r w i l l i n g n e s s t o h e l p w i t h m a n y a d m i n i s t r a t i v e d e t a i l s . L o v e a n d t h a n k s g o t o m y p a r e n t s w h o s e u n d y i n g s u p p o r t h e l p e d m e i n m y g r a d u a t e S t u d i e s . M y w i f e a n d s o n l o v i n g l y s u f f e r e d m a n y b u r d e n s d u r i n g m y g r a d u a t e p r o g r a m . T h e i r l o v e a n d s u p p o r t w a s a s o u r c e o f S t r e n g t h a n d i n s p i r a t i o n . T o R o b i n a n d K y l e , m o s t o f a l l , t h a n k y o u . v i i T A B L E O F C O N T E N T S L i s t o f T a b l e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . L i s t o f F i g u r e s . . . . . . . . . . . . . . . . . C H A P T E R 1 R E S E A R C H S E T T I N G . . . . . . . . . . . . . . . 1 . 1 P r o b l e m S t a t e m e n t . . . . . . . . . . . . . . . 1 . 1 . 1 T h e M e a t S u b s e c t o r D e f i n e d . . . . . . . 1 . 1 . 2 I m p o r t a n c e o f R e s e a r c h . . . . . . . . . 1 . 1 . 3 T h e o r e t i c a l B a c k g r o u n d . . . . . . . . 1 . 1 . 4 M e a t I n d u s t r y E f f o r t s t o I m p r o v e V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n . . . . . . . . . . 1 . 1 . 5 C o m p o n e n t s o f A n I m p r o v e d R e t a i l M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m . . . . . . . . . . . . 1 . 2 O b j e c t i v e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 . 3 R e s e a r c h P r o c e d u r e s . . . . . . . . . . . . . . 1 . 3 . 1 L i t e r a t u r e R e v i e w . . . . . . . . . . . . 1 . 3 . 2 M o n i t o r a n d A n a l y z e t h e I m p l e m e n t a t i o n o f a n I m p r o v e d M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m . . 1 . 3 . 3 F i e l d I n t e r v i e w i n g . . . . . . . . . . . 1 . 3 . 4 I n t e g r a t i v e A n a l y s i s . . . . . . . . . . 1 . 4 R e s e a r c h O u t c o m e s . . . . . . . . . . . . . . . 1 . 5 O r g a n i z a t i o n o f R e s e a r c h F i n d i n g s . . . . . . . C h a p t e r 1 N o t e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . C H A P T E R 2 T O W A R D A F R A M E W O R K F O R A N A L Y S I S . . . . 2 . 1 V e r t i c a l a n d H o r i z o n t a l S y s t e m s P e r s p e c t i v e s : A F r a m e w o r k F o r I n n o v a t i o n . . . . . . . . . . . 2 . 1 . 1 A V e r t i c a l S y s t e m s P e r s p e c t i v e . . . . . 2 . 1 . 2 H o r i z o n t a l S y s t e m s P e r s p e c t i v e . . . . . v i i i S a m p l e D e s i g n . . . . . . . . . . . . “ a . — - ~ 2 . 2 E x p a n d i n g t h e M o d e l : I n d i v i d u a l F i r m B e h a v i o r a n d I n s t i t u t i o n a l C h a n g e . . . . . . . 4 4 2 . 2 . 1 T h e E n v i r o n m e n t - B e h a v i o r - P e r f o r m a n c e F r a m e w o r k . . . . . . . . . . . . . . . . 4 6 2 . 2 . 2 A T h e o r y o f F i r m s ' B e h a v i o r . . . . . . . 4 9 2 . 2 . 3 A T h e o r y o f I n s t i t u t i o n a l C h a n g e . . . 5 3 2 . 3 I m p r o v e d V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n : A F r a m e w o r k F o r A n a l Y S i S e O O O O O O O O O O O O O O O 5 8 2 . 3 . 1 P r e v i o u s A p p r o a c h e s t o A p p r a i s i n g P e r f o r m a n c e . . . . . . . . . . . . . . . 5 9 2 . 3 . 2 N e w C o n c e p t s o f V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n . 6 1 2 . 3 . 2 . 1 T i g h t e r V e r t i c a l L i n k a g e s i n A g r i c u l t u r e . . . . . . . . . . 6 1 2 . 3 . 2 . 2 T h e M a r k e t i n g C h a n n e l M a n a g e m e n t A p p r o a c h t o V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n . . . . 6 4 2 . 3 . 3 T h e C o n c e p t u a l F r a m e w o r k . . . . . . . . 6 7 2 . 4 S U M M A R Y . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 1 C h a p t e r 2 N o t e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 5 C H A P T E R 3 M E A T S U B S E C T O R O R G A N I Z A T I O N : I M P L I C A T I O N S F O R D E S I G N I N G A N D I M P L E M E N T I N G A S T U D Y O F T H E I M P A C T S O F R E T A I L M E A T M A N A G E M E N T P R A C T I C E S O N M E A T S U B S E C T O R C O O R D I N A T I O N . . . . . . . . . . . 7 8 3 . 1 A n O v e r v i e w o f t h e M e a t S u b s e c t o r . . . . . . . 7 9 3 . 2 A n O v e r v i e w o f R e t a i l M e a t D e p a r t m e n t O p e r a t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 7 3 . 3 R e v i e w o f F o o d D i s t r i b u t o r O r g a n i z a t i o n s . . . . 9 1 3 . 3 . 1 T h e O r g a n i z a t i o n o f G r o c e r y W h o l e s a l e r s a n d R e t a i l e r s . . . . . . . . . . . . . . 9 2 3 . 3 . 1 . 1 W h o l e s a l e r a n d R e t a i l e r G o a l s 0 O O O O O O O . O O O 9 2 3 . . 1 . 2 F u n c t i o n a l O r g a n i z a t i o n . . . . 9 4 3 . 3 . 1 . 3 O w n e r s h i p a n d C o n t r o l P a t t e r n s . . . . . . . . . . . 9 7 3 . 3 . 2 F a c t o r s I n f l u e n c i n g R e s e a r c h M e t h o d o l o g y a n d I n t e r v 1 e w 1 0 0 i x 3 . 4 M e a t P a c k e r a n d P r o c e s s o r O r g a n i z a t i o n : I m p l i c a t i o n s F o r I n t e r v i e w S a m p l e D e s i g n . . . . 1 0 5 3 . 5 R e s e a r c h M e t h o d o l o g y a n d S a m p l e D e s i g n . . . . . 1 0 9 3 . 5 . 1 S a m p l e D e s i g n . . . . . . . . . . . . . . 1 0 9 3 . 5 . 2 I n t e r v i e w P r o c e d u r e s A n T h e m e s o f I n q u i r y . . . . . . . . . . . . 1 1 3 3 . 5 . 3 I n t e r v i e w i n g T e c h n i q u e s . . . . . . . . . 1 1 6 3 . 6 F i n a l M e t h o d o l o g i c a l N o t e s . . . . . . . . . . . 1 2 0 C h a p t e r 3 N o t e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 2 C H A P T E R 4 C U R R E N T R E T A I L M E A T M A N A G E M E N T P R A C T I C E S A N D T H E I R I M P A C T O N M E A T S U B S E C T O R C O O R D I N A T I O N . 1 2 3 4 . 1 C u r r e n t R e t a i l M e a t M a n a g e m e n t P r a c t i c e s . . . . 1 2 5 4 . 1 . 1 F i n a n c i a l R e p o r t i n g , I n f o r m a t i o n H a n d l i n g , a n d P e r f o r m a n c e M e a s u r e s . . p . 1 2 7 4 . 1 . 1 . 1 G r o s s P r o f i t D o l l a r s V e r s u s P e r c e n t G r o s s M a r g i n . . . . . . 1 3 0 A . P e r c e n t G r o s s M a r g i n a n d G r e s s P r o f i t D o l l a r s . . . . 1 3 1 B . G r o s s P r o f i t D o l l a r s V e r s u s P e r c e n t G r o s s M a r g i n : E x e c u t i v e s ' P e r c e p t i o n s . . . . . . . . 1 3 8 4 . 1 . 1 . 2 O p e r a t i n g a n d M a r k e t i n g I n f o r m a t i o n . . . . . . . . . . 1 4 2 A ” T h e F i n a n c i a l S t a t e m e n t a s a n O p e r a t i o n a l T o o l . . . . . 1 4 3 B . O p e r a t i n g I n f o r m a t i o n F r o m C u t t i n g T e s t s . . . . . . . 1 4 5 C . E s t i m a t i o n o f M a r k e t i n g L o s s e s . . . . . . . . . . . 1 5 8 D . C o n s u m e r O r i e n t e d M a r k e t i n g I n f o r m a t i o n . . . 1 6 2 E . O b t a i n i n g D e s i r e d O p e r a t i n g I n f o r m a t i o n . . . 1 6 4 C H A ] T S h y e s t C e r m i t S i o c f a t l w a A r c e c . o n u . i t . g n . . P o . i n . t . . . . C H A P T E R 5 4 . 1 . 3 T h e I m p a c t o f F i n a n c i a l R e p o r t i n g a n d I n f o r m a t i o n G a t h e r i n g o n C u r r e n t M a n a g e m e n t P r a c t i c e s . . . . . . . . 4 . 1 . 2 . 1 S a l e s P l a n n i n g : P r i c i n g a n d P r o m o t i o n . . . . . . . . . A . A s p e c t s o f P r o m o t i o n a l P l a n n i n g . . . . . . . . . B . T h e P r o c e s s o f P r i c e F o r m u l a t i o n . . . . . . C . P r o d u c t M i x D e c i s i o n s . D . P r o d u c t P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s . . . . . . . . S u m m a r y o f C u r r e n t R e t a i l M e a t M a n a g e m e n t P r a c t i c e s . . . . . . . . . I m p a c t s o f C u r r e n t R e t a i l M e a t M a n a g e m e n t P r a c t i c e s o n M e a t S u b s e c t o r C o o r d i n a t i o n . . T h e I m p a c t o f P e r c e n t G r o s s M a r g i n O b j e c t i v e s a n d I n s u f f i c i e n t O p e r a t i n g I n f o r m a t i o n o n S u b s e c t o r C o o r d i n a t i o n . . . . . . . . . . . . . R e t a i l I n d u s t r y M e a s u r e m e n t o f _ C o n s u m e r V a l u e P e r c e p t i o n s . . . . . . N e w D i r e c t i o n s F o r M a n a g e m e n t P r a c t i c e s i n t h e R e t a i l M e a t I n d u s t r y . . . . . . . . . C O N T E M P O R A R Y M E A T M A N A G E M E N T C O N C E P T S , A P P L I C A T I O N S , A N D P O T E N T I A L I M P A C T S O N M E A T S U B S E C T O R C O O R D I N A T I O N . . . . . . . T h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m D e f i n e d O O O O O O O O O O O O O O O O O O 0 5 . 1 . 1 5 . 1 . 2 T r a d i t i o n a l M e a t M a n a g e m e n t P r a c t i c e s : P r o d u c t A n d I n f o r m a t i o n F l o w s . . . . . A C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m : P r o d u c t A n d I n f o r m a t i o n F l o w s . . . . . C u r r e n t A p p l i c a t i o n s o f t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m . . . . . . . . . . . 5 . 2 . 1 x i 1 6 7 1 6 7 1 7 0 1 8 2 1 8 9 1 9 7 2 0 2 2 0 3 2 0 3 2 0 9 2 1 1 2 1 4 2 1 5 2 1 6 2 1 9 2 2 6 2 2 8 5 . 2 . 2 . 1 . 1 . 1 2 T h e " C u t T e s t s " F i l e . T h e " P r o d u c t i o n " , " L i b r a r y " , a n d " C o s t s " F i l e s T h e C e n t s P e r P o u n d P r i c i n g C o n c e p t . 5 . 2 . 2 . 1 5 . 2 . 2 . 2 G r o s s M a r g i n P r i c i n g : F o c u s i n g o n P e r c e n t a g e s C e n t s P e r P o u n d P r i c i n g : F o c u s i n g o n P r o f i t a b i l i t y . I m p l e m e n t i n g C A P S a n d C e n t s P e r P o u n d P r i c i n g . . . . 5 . 2 . 3 . 1 5 . 2 . 3 . 2 I m p l e m e n t i n g t h e C A P S S o f t w a r e . A p p l i c a t i o n s o f C e n t s P e r P o u n d P r i c i n g . . . . . . C u r r e n t A p p l i c a t i o n s o f T h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m : F i n d i n g s F r o m T w o O n - G o i n g C a s e S t u d i e s . . . . . . . . . . . 5 . 3 . 1 A D e s c r i p t i o n o f t h e T e s t S t o r e s 5 . 3 . 2 5 . 3 3 5 3 . 1 . 1 5 . 3 . 1 . 2 K e n ' s N e w M a r k e t . . . B i l l y ' s F o o d B a r n , I G A . A M e t h o d o l o g i c a l N o t e . . T h e C o s t s o f I m p l e m e n t i n g t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m . 5 . 3 . 3 . 1 5 . 3 . 3 . 2 P o t e n t i a l B e n e f i t s o f t h e C o n t e m p o r a r y O b t a i n i n g U s e a b l e I n f o r m a t i o n . . O b t a i n i n g U s e f u l I n f o r m a t i o n . . . . . . . . M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m : T h e K e n ' s N e w M a r k e t / S U P E R V A L U E x p e r i e n c e . 5 . 3 . 4 . 1 5 . 3 . 4 . 2 5 . 3 . 4 . 3 5 . 3 . 4 . 4 T h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m a t K e n ' s N e w M a r k e t R e s u l t s o f t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t P r o g r a m . R e s u l t s o f C o n s u m e r R e s e a r c h . . C h a n g e s i n P r o d u c t M i x . 2 2 9 2 3 0 2 3 3 2 3 4 2 4 0 2 4 2 2 4 3 2 4 7 2 5 4 2 5 5 2 5 5 2 5 7 2 5 7 2 5 9 2 6 0 2 6 4 2 7 0 2 7 2 2 7 4 2 7 7 2 7 9 C H . z 5 . 4 S u m m a r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . C h a p t e r 5 N o t e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . C H A P T E R 6 E X E C U T I V E S ' P E R C E P T I O N S O F T H E C O N T E M P O R A R Y M E A T M A N A G E M E N T S Y S T E M 6 . 1 G e n e r a l P e r c e p t i o n s o f C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t R e l a t i v e t o T r a d i t i o n a l M a n a g e m e n t P r a c t i c e s . . . . . . . . . . . . . . 6 . 2 E x e c u t i v e s ' P e r c e p t i o n s o f P o t e n t i a l B a r r i e r s t o t h e A d o p t i o n o f t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m . . . . . 6 . 2 . 1 C o n f l i c t s a n d C o n f r o n t a t i o n s I n s i d e F i r m s . . . . . 6 . 2 . 2 C o n f l i c t s F r o m O u t s i d e t h e R e t a i l F i r m . . . . 6 . 2 . 3 C o r p o r a t e C u l t u r e , M a n a g e m e n t C o m m i t m e n t , a n d R e t r a i n i n g . 6 . 3 P e r c e p t i o n s o f t h e P o t e n t i a l I m p a c t o f t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m o n M e a t S u b s e c t o r C o o r d i n a t i o n . . . . . . . . . . 6 . 4 I m p l i c a t i o n s o f E x e c u t i v e s ' P e r c e p t i o n s o n t h e P o t e n t i a l A d o p t i o n o f t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m . . . . . . . . . C h a p t e r 6 N o t e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . C H A P T E R 7 A T T A I N I N G A N D I M P R O V I N G T H E C O N T E M P O R A R Y M E A T M A N A G E M E N T S Y S T E M . . . . . . . 7 . 1 S t e p s t o A t t a i n i n g C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t . . . . . . . . . . . . 7 . 2 P o t e n t i a l I m p r o v e m e n t s t o t h e C u r r e n t C o n c e p t u a l i z a t i o n o f t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m . . . . . . . . . . 7 . 2 . 1 A F r a m e w o r k F o r t h e D e s i g n o f a n O p e r a t i o n a l C o n t r o l S y s t e m F o r R e t a i l M e a t D e p a r t m e n t s . . . . . . . . 7 . 2 . 1 . 1 G u i d e l i n e s f o r D e s i g n i n g C o s t M a n a g e m e n t S y s t e m s . . . . . . x i i i 2 8 2 2 8 5 2 8 6 2 8 7 2 9 4 2 9 4 2 9 8 2 9 9 3 0 3 3 0 7 3 1 0 3 1 1 3 1 3 3 2 0 3 2 1 3 2 3 C H A I G 1 O s : A p p e x A p p e r A P p e n I I n n t t e e r r v v i i S a m p l e e e I w w n s t s . e . . . . . . . . . . . . . r v i e w L e t t e r . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 . 2 . 1 . 2 A P r o p o s e d F r a m e w o r k f o r a n O p e r a t i o n a l C o n t r o l S y s t e m . A . T h e O p e r a t i o n a l C o n t r o l S y s t e m a n d C a t e g o r y M a n a g e m e n t . . . . . . . . B . G u i d e l i n e s f o r A s s i g n i n g C o s t s . . . . . . . . . . . C . T h e F r a m e w o r k . . . . . . . 7 . 2 . 2 S t e p s T o w a r d U n d e r s t a n d i n g t h e C o n s u m e r V a l u e P e r c e p t i o n R e l a t i o n s h i p . . . . . . . . . . . . . 7 . 3 S u m m a r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . C h a p t e r 7 N o t e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . C H A P T E R 8 C O N C L U S I O N S A N D I M P L I C A T I O N S F O R F U R T H E R R E S E A R C H O O O O O O O O O O O O O O O O O O 8 . 1 T r a d i t i o n a l a n d C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t R e l a t i v e I m p a c t s o n R e t a i l M e a t M a n a g e m e n t P r a c t i c e s 0 O O O O O O O O O O O O O O O O O 8 . 2 T h e P o t e n t i a l f o r I n d u s t r y - W i d e A d o p t i o n o f ‘ T h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m . . . 8 . 3 P o t e n t i a l B a r r i e r s t o t h e A d o p t i o n o f t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m . . . . 8 . 4 T h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m a s a M e c h a n i s m F o r I m p r o v e d M e a t S u b s e c t o r C o o r d i n a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . 8 . 5 C o n t r i b u t i o n s t o a T h e o r y o f V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n R e s e a r c h . . . . . . . . . . . . 8 . 6 R e s e a r c h L i m i t a t i o n s a n d A r e a s R e q u i r i n g F u t u r e R e s e a r c h . . . . . . . . . . . . . . . G l o s s a r y o f T e r m s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . A p p e n d i x A Q u e s t i o n n a i r e f o r W h o l e s a l e r / R e t a i l e r A p p e n d i x B Q u e s t i o n n a i r e f o r P a c k e r / P r o c e s s o r A p p e n d i x x i v 3 2 6 3 2 8 3 3 0 3 4 1 3 5 1 3 5 4 3 5 8 3 5 9 3 6 0 3 6 5 3 7 0 3 7 3 3 8 6 3 8 8 3 9 1 3 9 5 4 0 0 4 0 4 ! U H 5 . 2 5 . 3 7 . 1 L I S T O F T A B L E S T a b l e & 1 . 1 T h e m e s o f I n q u i r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 3 . 1 M e a t E x p e n d i t u r e s b y C a t e g o r y a n d S t o r e T y p e . . . . 8 6 3 . 2 W h o l e s a l e r / R e t a i l e r I n t e r v i e w s b y O r g a n i z a t i o n a l F o r m . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 3 3 . 3 P a c k e r / P r o c e s s o r I n t e r v i e w s b y O r g a n i z a t i o n a l F o r m a n d S p e c i e s O r i e n t a t i o n . . . . . . . . . . . . 1 0 8 5 . 1 S e a s o n a l C o s t , P r i c e , a n d G r o s s P r o f i t C h a n g e s . . . 2 3 7 5 . 2 C o n s u m e r S u r v e y R e s u l t s . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 8 5 . 3 C h a n g e s i n P r o d u c t M i x U n d e r t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m . . . . . . . . . . . . . . . 2 8 0 7 . 1 D i s t o r t i o n s F r o m t h e I n c l u s i o n o f F i x e d C o s t s I n O p e r a t i o n a l D e c i s i o n M a k i n g . . . . . . . . . . . 3 3 2 X V 1 . 1 1 . 2 2 . 1 2 . 2 2 . 3 2 . 4 3 . 1 3 . 2 4 . 1 4 . 2 4 . 3 4 . 4 4 . 5 4 . 6 4 . 7 L I S T O F F I G U R E S F i g u r e g g g 1 . 1 M e a t S u b s e c t o r C o m p o n e n t s . . . . . . . . . . . . . . 3 1 . 2 I m p o r t a n t C o m p o n e n t s o f t h e I m p r o v e d R e t a i l M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 2 . 1 A S i m p l i f i e d M o d e l o f S y s t e m - W i d e I n n o v a t i o n . . . . 4 2 2 . 2 T h e E n v i r o n m e n t — B e h a v i o r - P e r f o r m a n c e F r a m e w o r k . . . 4 6 2 . 3 G e n e r a l i z e d C o n s u m e r V a l u e P e r c e p t i o n R e l a t i o n s h i p . 6 8 2 . 4 G e n e r a l i z e d W h o l e s a l e r / R e t a i l e r V a l u e P e r c e p t i o n R e l a t i o n s h i p . . . . . . . . . . . . . . . 6 9 3 . 1 A S i m p l i f i e d D i a g r a m o f t h e P r o d u c t F l o w T h r o u g h t h e U . S . M e a t S u b s e c t o r . . . . . . . . . . . 8 1 3 . 2 W h o l e s a l e a n d R e t a i l F u n c t i o n a l T a s k s a n d R e s p o n s i b i l i t i e s . . . . . . . . . . . . . 9 5 4 . 1 C u t t i n g T e s t o n a S t a n d a r d T r i m S h o u l d e r C l o d . . . . 1 4 9 4 . 2 C u t t i n g T e s t o n a C l o s e T r i m B e e f S h o u l d e r C l o d . . . 1 5 2 4 . 3 A d j u s t e d C u t t i n g T e s t o n a C l o s e T r i m S h o u l d e r C l e a . O O O O O O O O O O O O O O 0 O O O O 1 5 4 4 . 4 A R e c o r d o f M a r k e t i n g L o s s e s . . . . . . . . . . . . 1 6 1 4 . 5 R e t a i l e r V a l u e P e r c e p t i o n R e l a t i o n s h i p F o r R e t a i l e r s W i t h O p e r a t i n g I n f o r m a t i o n a n d a G r o s s P r o f i t D o l l a r O b j e c t i v e . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 7 4 . 6 R e t a i l e r V a l u e P e r c e p t i o n R e l a t i o n s h i p F o r . R e t a i l e r s T h a t E m p h a s i z e P e r c e n t G r o s s M a r g 1 n O b j e c t i v e s a n d L a c k O p e r a t i n g I n f o r m a t 1 o n . . . . . . 2 0 8 4 . 7 C o n s u m e r V a l u e P e r c e p t i o n R e l a t i o n s h i p a s P e r c e i v e d B y t h e R e t a i l / W h o l e s a l e S e g m e n t s o f t h e F o o d M a r k e t i n g S y s t e m . . . . . . . . . . . . . . 2 1 0 x v i 1 U 1 U P r o d u c t a n d I n f o r m a t i o n F l o w s I n f l u e n c i n g T r a d i t i o n a l M e a t M a n a g e m e n t P r a c t i c e s . . . . . P r o d u c t a n d I n f o r m a t i o n F l o w s W i t h i n t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m . . . . . . R e p r o d u c t i o n o f F i g u r e 5 . 2 : P r o d u c t a n d I n f o r m a t i o n F l o w s W i t h i n t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m . . . . . . . . . . . . P r i m a r y C o m p o n e n t s o f R e t a i l M e a t O p e r a t i o n s . D e m a n d f o r A c t i v i t i e s R e s o u r c e s b y P r i m a r y P r o d u c t G r o u p s . . . . . . . . . . . . . . . . A F i v e - T i e r F r a m e w o r k f o r O r g a n i z a t i o n a l C o n t r o l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . I n f o r m a t i o n F l o w s W i t h t h e A d d i t i o n o f a n O p e r a t i o n a l C o n t r o l S y s t e m a n d T e c h n i q u e s f o r C o n s u m e r R e s e a r c h . . . . . . . . . . . . . R e t a i l e r V a l u e P e r c e p t i o n R e l a t i o n s h i p U n d e r a C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m . . . . x v i i 2 1 7 2 2 2 3 1 2 3 3 6 3 4 1 3 4 3 3 5 6 3 7 8 c h a t f o o c p o l i v e r t i m p z r e s e v e r t w i l l f o r m m e a t i n d u ; t 0 e : U . S . f o o d C o n v e h e a l t i m p a c i n d u s e f f o r e f f o r t s t o a d d r e s s c h a n g i n g c o n s u m e r p r e f e r e n c e s . C H A P T E R 1 R E S E A R C H S E T T I N G 1 . 1 P r o b l e m s t a t e m e n t I n c r e a s e d e f f i c i e n c y t h r o u g h c o o p e r a t i v e e f f o r t s a m o n g c h a n n e l m e m b e r s h a s b e e n a n o v e r - r i d i n g t h e m e i n t h e U . S . f o o d s y s t e m i n t h e e a r l y 1 9 9 0 ' s . R e s e a r c h e r s a n d p u b l i c p o l i c y m a k e r s h a v e b e c o m e i n c r e a s i n g l y c o n c e r n e d w i t h t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n o f t h e f o o d s y s t e m a n d t h e i m p a c t t h a t i m p r o v e d c o o r d i n a t i o n h a s o n s y s t e m p e r f o r m a n c e . T h i s r e s e a r c h c o n t r i b u t e s t o a m o r e c o m p l e t e u n d e r s t a n d i n g o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n a n d p e r f o r m a n c e i n t h e f o o d s y s t e m a n d w i l l f a c i l i t a t e t h e d e v e l o p m e n t o f i m p r o v e d p u b l i c p o l i c y f o r m u l a t i o n a n d p r i v a t e s e c t o r s t r a t e g i c p l a n n i n g i n t h e m e a t s u b s e c t o r . E c o n o m i c a n a l y s i s s h o w s t h a t i n c r e a s e d i n d u s t r i a l i z a t i o n a n d s p e c i a l i z a t i o n w i t h i n a n e c o n o m y l e a d s t o e x p a n d e d c o n s u m e r d e m a n d f o r m a r k e t i n g s e r v i c e s . I n t h e U . S . t h i s t r e n d h a s l e d t o i n c r e a s e d c o n s u m e r d e m a n d f o r f o o d p r o d u c t s w i t h a w i d e r a n g e o f b e n e f i t s i n c l u d i n g c o n v e n i e n c e , c o n s i s t e n c y o f q u a l i t y a n d t a s t e , h e a l t h f u l n e s s , a n d e x c i t e m e n t . T h i s r e s e a r c h e x p l o r e s t h e i m p a c t o f i m p r o v e d m a n a g e m e n t p r a c t i c e s i n t h e r e t a i l m e a t i n d u s t r y o n t h e c o o r d i n a t i o n o f t h e m e a t s u b s e c t o r a n d o n c o m S h a a c t ‘ r e l : ( l 9 ! o r g a p r o c C 0 m n s t a g i n v o P r O d C O H S ' c a n s : u s e d t e r m V e r t j S p e c i 0 f t h l E V e l F o r e p r O d u l 2 1 . 1 . 1 T h e M e a t S u b s e c t o r D e f i n e d T h e t e r m " s u b s e c t o r " d e s c r i b e s a v e r t i c a l s l i c e a l o n g c o m m o d i t y l i n e s o f t h e l a r g e r a g r i c u l t u r e a n d f o o d s e c t o r . S h a f f e r ( 1 9 7 3 ) d e f i n e s a s u b s e c t o r a s " t h e v e r t i c a l s e t o f a c t i v i t i e s i n t h e p r o d u c t i o n a n d d i s t r i b u t i o n o f a c l o s e l y r e l a t e d s e t o f c o m m o d i t i e s . " A s i m i l a r d e f i n i t i o n b y M a r i o n ( 1 9 8 6 ) d e s c r i b e s a s u b s e c t o r a s " a n i n t e r d e p e n d e n t a r r a y o f o r g a n i z a t i o n s , r e s o u r c e s , l a w s , a n d i n s t i t u t i o n s i n v o l v e d i n p r o d u c i n g , p r o c e s s i n g a n d d i s t r i b u t i n g a n a g r i c u l t u r a l c o m m o d i t y . " T h e k e y c o n c e p t s i n t h e s e d e f i n i t i o n s a r e t h a t a s u b s e c t o r i s a v e r t i c a l s l i c e b y c o m m o d i t y i n c l u d i n g a l l s t a g e s f r o m a g r i c u l t u r a l i n p u t s u p p l i e r s t o c o n s u m e r s , a n d i n v o l v e s a l l m e t h o d s o f c o o r d i n a t i n g t h e m o v e m e n t o f p r o d u c t s f r o m p r o d u c t i o n t o p r o c e s s i n g , d i s t r i b u t i o n , a n d c o n s u m p t i o n . S u b s e c t o r d e f i n i t i o n a l o n g v e r t i c a l c o m m o d i t y l i n e s m a y c a u s e s o m e c o n f u s i o n w i t h t h e t e r m " m e a t s u b s e c t o r " a s i t i s u s e d i n t h i s r e s e a r c h . A s i l l u s t r a t e d i n F i g u r e 1 . 1 , t h e t e r m " m e a t s u b s e c t o r " i s u s e d t o r e f e r t o a c o l l e c t i o n o f v e r t i c a l m a r k e t i n g c h a n n e l s c o m p o s e d o f s e v e r a l a n i m a l s p e c i e s , e a c h o f w h i c h c o u l d b e r e f e r r e d t o a s a s u b s e c t o r . S u b s e c t o r s t u d i e s d o n o t n e c e s s a r i l y c o v e r e v e r y s t a g e o f t h e v e r t i c a l s y s t e m w i t h e q u a l d e t a i l . T h u s , t h e p r i m a r y l e v e l o f e m p h a s i s f o r t h e s t u d y c a n d e f i n e t h e s u b s e c t o r . F o r e x a m p l e , e x a m i n a t i o n o f p r i c e d i s c o v e r y b e t w e e n c a t t l e p r o d u c e r s , f e e d e r s , a n d b e e f p a c k e r s c o u l d b e l a b e l e d a s a b e e t h e c o m l i v - s t a c i m p ; d e f : t o m a r } F i g t 3 b e e f s u b s e c t o r s t u d y s i n c e t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n t h e s e s t a g e s a r e u n i q u e t O t h e b e e f s e c t o r a n d o n l y i n d i r e c t c o m p a r i s o n s c a n b e m a d e t o p r i c e d i s c o v e r y i n o t h e r l i v e s t o c k m a r k e t s . S i n c e t h i s s t u d y f o c u s e s o n t h e r e t a i l s t a g e o f t h e v e r t i c a l p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m , w h i c h i m p a c t s a l l o f t h e s p e c i e s s i m i l a r l y , t h e s u b s e c t o r m u s t b e d e f i n e d i n c l u s i v e l y . T h e r e f o r e , i n t h i s s t u d y , r e f e r e n c e s t o t h e " m e a t s u b s e c t o r " o r t h e " m e a t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m " i n c l u d e a l l t h e s p e c i e s r e p r e s e n t e d i n F i g u r e 1 . 1 ( B e e f , P o r k , L a m b , V e a l , P o u l t r y ) . F i g u r e 1 . 1 n e a t S u b s e c t o r C o m p o n e n t s P R O D U C T I O N A N D M E A T S U B S E C T O R S P O R K L A M B V E A L D I S T R I B U T I O N S T A G E S I N P U T S U P P L I E R S T R A N S P O R T A T I O N ‘ A G R . P R O D U C T I O N P A C K I N G P R O C E S S I N G W H O L E S A L I N G R E T A I L I N G f < . . — R E S E A R C H E M P H A S I S - - ) C O N S U M P T I O N T r a n s p o r t a t i o n c o u l d b e c o n s i d e r e d a m u l t i - l e v e l s t a g e o c c u r r i n g b e t w e e n m a n y o t h e r s t a g e s . T o s i m p l i f y t h e fi g u r e , t r a n s p o r t a t i o n i s l i s t e d o n c e . _ . . - . _ _ _ o — . m . " a d o ] c o n : a n f u n c a l t s i s I p r i c p e r t t h e m e a s t o P e r f m e a s P r o m - a c t i ‘ m O r e m e a t 0 0 s t ; P e r f c V a l u e l i V e s d e p a r ” o n 4 1 . 1 . 2 I m p o r t a n c e o f R e s e a r c h T h e m e a t s u b s e c t o r i s i n a s t a t e O f t r a n s i t i o n . T h e a d o p t i o n o f i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s i s c o n s i d e r e d t o b e a c r u c i a l a s p e c t i n t h e t r a n s i t i o n t o w a r d a n i n c r e a s i n g l y m a r k e t o r c o n s u m e r - d r i v e n m e a t s y s t e m . A f u n d a m e n t a l c h a n g e i n r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t i s n e c e s s a r y t o a l t e r t h e c u r r e n t a p p r o a c h t o m e a t m a r k e t i n g i n w h i c h m e a t i s b o u g h t a n d s o l d a s a c o m m o d i t y w i t h g r o s s m a r g i n b a s e d p r i c i n g a n d g r o s s m a r g i n i n c e n t i v e s s e r v i n g a s t h e p r i m a r y p e r f o r m a n c e m e a s u r e . A s d i s c u s s e d i n d e t a i l i n C h a p t e r 4 , t h e p e r c e n t g r o s s m a r g i n a c h i e v e d i s a p r i m a r y p e r f o r m a n c e m e a s u r e e m p l o y e d i n t h e r e t a i l g r o c e r y i n d u s t r y . A t t e m p t i n g t o a t t a i n g r o s s m a r g i n g o a l s , m a n a g e r s e x t e n d t h e p e r f o r m a n c e m e a s u r e t o m a r k e t i n g d e c i s i o n s b y e m p l o y i n g t h e m e a s u r e o n a n i n d i v i d u a l i t e m b a s i s t o m a k e p r i c i n g a n d p r o m o t i o n a l d e c i s i o n s . T h e p o t e n t i a l s h o r t c o m i n g s O f t h e s e a c t i v i t i e s a r e o u t l i n e d i n S e c t i o n 1 . 1 . 5 a n d d i s c u s s e d i n m o r e d e t a i l i n C h a p t e r 4 . U n d e r t h e n e w a p p r o a c h t o r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t a n a l y z e d i n t h i s r e s e a r c h , i n d i v i d u a l i t e m c o s t s a n d n e t p r o f i t s w i l l r e p l a c e g r o s s m a r g i n s a s p e r f o r m a n c e m e a s u r e s w i t h t h e u l t i m a t e g o a l O f i n c r e a s e d v a l u e f o r c o n s u m e r s , r e t a i l e r s , p r o c e s s o r s , p a c k e r s , a n d l i v e s t o c k p r o d u c e r s . F u n d a m e n t a l c h a n g e s i n t h e m a n a g e m e n t o f r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s w i l l a f f e c t t h e v a s t m a j o r i t y O f t h e 2 5 9 m i l l i o n p e o p l e i n t h e U n i t e d S t a t e s ( U . S . B u r e a u O f t h e C e n s u s ) . T h e t h a U . S w e i p r o 2 . 8 e X p I n o t t h r c d i r e B u s j i n s i O p e r f r e s t h e 3 0 , 7 S u p e : I n e a t a p p r c O f a i n d i c r e D r e O f a ; ° f t } 5 T h e U n i t e d S t a t e s D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r e ( U S D A ) e s t i m a t e d t h a t p e r c a p i t a c o n s u m p t i o n o f r e d m e a t a n d p o u l t r y i n t h e U . S . w a s a p p r o x i m a t e l y 2 0 8 . 2 p o u n d s i n 1 9 9 2 o n a r e t a i l w e i g h t b a s i s . P e r c a p i t a e x p e n d i t u r e s o n t h e s e m e a t p r o d u c t s w e r e e s t i m a t e d a t $ 4 0 5 ( 1 9 8 7 d o l l a r s ) o r r o u g h l y 2 . 8 9 % o f d i s p o s a b l e i n c o m e ( U S D A , M a y 1 9 9 3 ) . T h e f i g u r e s a b o v e a r e e s t i m a t e s o f c o n s u m p t i o n a n d e x p e n d i t u r e s t h r o u g h a l l m a r k e t i n g c h a n n e l s . T h e U S D A d o e s n o t c o l l e c t d a t a o n t h e t o n n a g e o r d o l l a r v a l u e o f m e a t s o l d t h r o u g h r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s , t h e m a r k e t i n g c h a n n e l d i r e c t l y r e l e v a n t t o t h i s r e s e a r c h . H o w e v e r , a S u p e r m a r k e t B u s i n e s s s u r v e y ' o f ‘ r e t a i l . m e a t . e x e c u t i v e s p r o v i d e s s o m e i n s i g h t i n t o t h e e c o n o m i c s i z e a n d i m p o r t a n c e O f r e t a i l m e a t O p e r a t i o n s . T h e 1 9 9 3 s u r v e y i n d i c a t e d t h a t t o t a l s a l e s o f f r e s h a n d c u r e d m e a t ( e x c l u d i n g f i s h a n d p r o d u c t s s o l d a t t h e s e r v i c e d e l i ) w a s a p p r o x i m a t e l y $ 4 0 . 5 b i l l i o n f r o m 3 0 , 7 0 0 s u p e r m a r k e t s ( L i t w a k a n d M a l i n e , p . 2 6 ) . T h e m e a t d e p a r t m e n t p l a y s a v i t a l r o l e i n a s u p e r m a r k e t ' s f i n a n c i a l w e l l b e i n g . I n 1 9 9 2 , t h e a v e r a g e m e a t d e p a r t m e n t g e n e r a t e d w e e k l y s a l e s o f $ 2 5 , 3 3 3 o r a p p r o x i m a t e l y 1 5 . 8 % O f t o t a l s t o r e s a l e s , t h e h i g h e s t s a l e s o f a n y s u p e r m a r k e t d e p a r t m e n t e x c e p t g r o c e r y . E s t i m a t e s i n d i c a t e t h a t t h e n e t p r o f i t g e n e r a t e d f r o m t h e s e s a l e s r e p r e s e n t e d a n a v e r a g e c o n t r i b u t i o n t o t o t a l s t o r e p r o f i t s o f a p p r o x i m a t e l y 1 5 . 4 % ( L i t w a k a n d M a l i n e , p . 2 6 ) . B e c a u s e o f t h e e c o n o m i c i m p o r t a n c e O f t h e m e a t d e p a r t m e n t i n t h e c o n ‘ t h e o t h t c o n s m a r k b a s e o b s c 1 9 9 2 a n d b e l o r e m a i m p r . r e s e a P O t e l ° P e r e P o t e r i m P r c F u r t h a t t r i i n f l u C O n s e e X C E s . I e V e l i n r e . i n r e t a i l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s c o u l d l e a d t o t h e d e v e l o p m e n t 6 c o n t e x t o f t o t a l s t o r e o p e r a t i o n s , f u n d a m e n t a l c h a n g e s i n t h e a p p r o a c h t o m a n a g i n g t h e m e a t d e p a r t m e n t c o u l d e x t e n d t o o t h e r d e p a r t m e n t s a s w e l l . T h e p e r f o r m a n c e o f r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s i m p a c t s c o n s u m e r s a n d a l l o f t h e u p s t r e a m p a r t i c i p a n t s i n t h e m a r k e t i n g o f m e a t . H o w e v e r , t h e c u r r e n t u s e o f g r o s s m a r g i n b a s e d p r i c i n g a n d g r o s s m a r g i n p e r f o r m a n c e i n d i c a t o r s o b s c u r e s i m p o r t a n t a s p e c t s o f p e r f o r m a n c e . F o r e x a m p l e , 1 9 9 2 a v e r a g e m e a t d e p a r t m e n t s a l e s o f 1 5 . 8 % o f s t o r e s a l e s , a n d p r o f i t c o n t r i b u t i o n o f 1 5 . 4 % t o t o t a l p r o f i t s , w e r e b e l o w 1 9 9 1 l e v e l s w h i l e g r o s s m a r g i n s i n m e a t d e p a r t m e n t s r e m a i n e d l e v e l a t 2 4 . 5 % ( L i t w a k a n d M a l i n e , p . 2 6 ) . T h e i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t a p p r o a c h a n a l y z e d i n t h i s r e s e a r c h d i r e c t l y a d d r e s s e s t h i s p r o b l e m a n d O f f e r s p o t e n t i a l t o s i g n i f i c a n t l y i m p r o v e m e a t d e p a r t m e n t o p e r a t i o n s a n d m e a t s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n . T h e 1 9 9 2 N a t i o n a l B e e f Q u a l i t y A u d i t e s t i m a t e d a p o t e n t i a l c o s t s a v i n g s o f a p p r o x i m a t e l y $ 2 8 0 p e r s t e e r f r o m i m p r o v e d p r o d u c t i o n p r a c t i c e s a n d s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n . F u r t h e r , i t w a s e s t i m a t e d t h a t $ 2 4 8 o f t h i s t o t a l i s a t t r i b u t a b l e t o t h e p r o d u c t i o n o f e x c e s s f a t a n d t o f a c t o r s i n f l u e n c i n g t h e p a l a t a b i l i t y o f b e e f . T h e $ 2 4 8 e s t i m a t e i s c o n s e r v a t i v e s i n c e i t d o e s n o t i n c l u d e t h e c o s t s o f h a n d l i n g e x c e s s f a t t h r o u g h t h e e n t i r e m a r k e t i n g s y s t e m t o t h e r e t a i l l e v e l . I n d u s t r y e x p e r t s f e e l t h a t e v e n m o d e s t i m p r o v e m e n t s S h i f t e f f i c D e r f c a n d o f w h i a n d t h i c o s n e w i n ' c o n : a l o r w e r e c o n e w i t h a r e e c o n a r e m a r k h a V e r e l a t 0 f t o f t e c h n o l o g y , p r e f e r e n c e s , a n d c o o r d i n a t i n g m e c h a n i s m s 7 a n d a d o p t i o n o f n e w p r o d u c t s t h a t i m p r o v e t h e p a l a t a b i l i t y o f b e e f a n d r e d u c e t h e a m o u n t o f e x c e s s f a t i n t h e s y s t e m w h i c h w o u l d r e s u l t i n s u b s t a n t i a l s a v i n g s i n t h e p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m ( N a t i o n a l B e e f Q u a l i t y A u d i t ) . T h u s , t h i s r e s e a r c h , a i m e d a t a n i m p r o v e d u n d e r s t a n d i n g o f t h e c o s t s a n d b e n e f i t s o f c u r r e n t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a n d t h i s n e w m a n a g e m e n t a p p r o a c h s h o u l d s t i m u l a t e p r o g r e s s i v e c h a n g e i n t h i s e c o n o m i c a l l y i m p o r t a n t s u b s e c t o r . 1 . 1 . 3 T h e o r e t i c a l B a c k g r o u n d N e o c l a s s i c a l e c o n o m i c t h e o r y h a s b e e n m u c h m a l i g n e d c o n c e r n i n g i t s i n a d e q u a c i e s i n d e a l i n g w i t h r e l a t i o n s h i p s a l o n g a v e r t i c a l p l a n e . T h e o r y h a s d e v e l o p e d a s i f t h e r e w e r e n o m i d d l e m e n , a s i f p r o d u c e r s s o l d d i r e c t l y t o c o n s u m e r s . I n t h e t h e o r e t i c a l w o r l d o f p e r f e c t c o m p e t i t i o n w i t h p e r f e c t i n f o r m a t i o n a n d n o t r a n s a c t i o n c o s t s , p r i c e s a r e s u f f i c i e n t t o c o o r d i n a t e m a r k e t s . T h u s , m a n y c r i t i c a l e c o n o m i c a n d i n s t i t u t i o n a l l i n k a g e s i n t h e v e r t i c a l s y s t e m a r e n o t e x p l i c i t l y c o n s i d e r e d . H o w e v e r , t h e d e v e l o p m e n t O f m a r k e t i n g c h a n n e l m a n a g e m e n t t h e o r i e s a n d s u b s e c t o r a n a l y s i s h a v e p r o v i d e d i n s i g h t s o n t h e i m p o r t a n c e o f t h e s e v e r t i c a l r e l a t i o n s h i p s . I n c r e a s e d i n t e r e s t i n s u b s e c t o r s t u d i e s h a s b e g u n t o s h i f t r e s e a r c h a w a y f r o m s t a t i c v i e w s o f a l l o c a t i v e e f f i c i e n c y t o w a r d c o n c e p t s o f d y n a m i c s y s t e m s a n d p e r f o r m a n c e t h a t a r e i m p a c t e d b y t h e c h a n g i n g r e l a t i o n s h i p s w i t i m p I n c p e r b e t 1 9 7 i n t . H o w : c o n 1 p a r t w i t r C h a r T h u s a l t e 9 ° 8 1 S t u d o f , e C 0 m S u b S I t h e s e 0 f p ] T h e s e p r i c e d i s c o v e r y a n d p r i c e r e p o r t i n g b e t w e e n t h e v e r t i c a l 8 w i t h i n t h e m a r k e t . T h e d i r e c t i o n o f c h a n g e i s t o w a r d a n i m p r o v e d u n d e r s t a n d i n g o f t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s i n t h e s y s t e m a n d t h e i n c e n t i v e s t h a t m o t i v a t e i n d i v i d u a l p l a y e r s . I n c e n t i v e s a r e t h e u n d e r l y i n g d e t e r m i n a n t s O f e c o n o m i c p e r f o r m a n c e a n d t h e r e f o r e i n f l u e n c e t h e i n t e r r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n t h e v e r t i c a l s e g m e n t s w i t h i n a s u b s e c t o r ( S h a f f e r , 1 9 7 3 ) . S u b s e c t o r s t u d i e s d e s c r i b e t h e i n c e n t i v e s t r u c t u r e s a n d i n t e r r e l a t i o n s h i p s w i t h i n v e r t i c a l s y s t e m s a s t h e y e x i s t . H o w e v e r , t h e O b j e c t i v e o f s u b s e c t o r a n a l y s i s i s t o c o n t r i b u t e t o i m p r o v e d s u b s e c t o r p e r f o r m a n c e b y p r o v i d i n g p a r t i c i p a n t s w i t h a b e t t e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e s y s t e m w i t h i n w h i c h t h e y o p e r a t e a n d b y i d e n t i f y i n g p o t e n t i a l c h a n g e s i n t h e s y s t e m t h a t c a n y i e l d p r o g r e s s i v e r e f o r m s . T h u s , a s s e s s m e n t s o f t h e p r o b a b l e c o n s e q u e n c e s o f a l t e r n a t i v e c o u r s e s o f a c t i o n i n t h e s y s t e m a r e p r i m a r y g o a l s O f s u b s e c t o r s t u d i e s ( S h a f f e r , 1 9 7 3 ) . T h e r e h a s b e e n s u b s t a n t i a l i n v e s t m e n t i n s u b s e c t o r s t u d i e s a n d p r o j e c t s f o c u s i n g o n t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n o f a g r i c u l t u r a l m a r k e t s a n d , b e c a u s e O f t h e i r s i z e a n d e c o n o m i c i m p o r t a n c e , t h e v a r i o u s l i v e s t o c k s p e c i e s s p e c i f i c s u b s e c t o r s h a v e r e c e i v e d c o n s i d e r a b l e a t t e n t i o n . W i t h i n t h e s e s u b s e C t o r s , s e v e r a l s t u d i e s h a v e f o c u s s e d o n t h e r o l e o f p r i c i n g a n d p r i c i n g s y s t e m s a s c o o r d i n a t i n g m e c h a n i s m s . T h e s e s t u d i e s h a v e t e n d e d t o f o c u s o n m e t h o d s t o i m p r o v e s e q h a s o n o f t h r i m p o f u n d s u b s u b ; S h o : e v c j T h i s t h e c r 9 1 5 c o o r d e s c b y m t h e t h e p a ) p r O C ! u n d e ] t h e ~ — ~ " — " — - “ — 9 s e g m e n t s w i t h i n t h e s u b s e c t o r . H o w e v e r , l i t t l e a t t e n t i o n h a s b e e n g i v e n t o t h e i m p a c t o f r e t a i l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s o n t h e c o o r d i n a t i o n O f t h e s u b s e c t o r d e s p i t e t h e i m p o r t a n c e O f t h e s e p r a c t i c e s i n r e l a y i n g c o n s u m e r p r e f e r e n c e s i g n a l s t h r o u g h o u t t h e s y s t e m . T h e r e f o r e , t h i s r e s e a r c h o n t h e i m p a c t s o f r e t a i l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s o n t h e c o o r d i n a t i o n o f t h e m e a t s u b s e c t o r w i l l c o n t r i b u t e t o a m o r e c o m p l e t e u n d e r s t a n d i n g o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i n a g r i c u l t u r a l s u b s e c t o r s . T h e c o n c e p t o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n e m b o d i e d i n t h e s u b s e c t o r a p p r o a c h t o r e s e a r c h w a s d e v e l o p e d i n t h e ‘ U . S . s h o r t l y a f t e r W o r l d W a r I I i n r e s p o n s e t o t h e r a p i d l y e v o l v i n g v e r t i c a l r e l a t i o n s h i p s i n t h e p o u l t r y s u b s e c t o r . T h i s e v o l u t i o n s h e d l i g h t o n t h e i n a d e q u a c y o f e x i s t i n g t h e o r y , w h i c h f o c u s e s p r i m a r i l y o n h o r i z o n t a l m a r k e t r e l a t i o n s h i p s , i n a n a l y z i n g i n d u s t r y p e r f o r m a n c e . E c o n o m i s t s O f f e r s e v e r a l d e f i n i t i o n s o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . T h e d e f i n i t i o n b y M i g h e l l a n d J o n e s , d e s c r i b i n g v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n a s a p r o c e s s , i s a c c e p t e d b y m o s t a g r i c u l t u r a l e c o n o m i s t s : " V e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i s t h e g e n e r a l t e r m t h a t i n c l u d e s a l l t h e w a y s o f h a r m o n i z i n g t h e v e r t i c a l s t a g e s o f p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g " ( 1 9 6 3 , p . 1 ) . T h e y d e f i n e a n e c o n o m i c s t a g e a s " a n y o p e r a t i n g p r o c e s s c a p a b l e o f p r o d u c i n g a s a l a b l e p r o d u c t o r s e r v i c e u n d e r a p p r o p r i a t e c i r c u m s t a n c e s " ( I b i d . , p . 7 ) . H o w e v e r , f o r t h e p u r p o s e s O f t h i s r e s e a r c h , a n a l t e r n a t i v e d e f i n i t i o n o f 1 v e I f u r h a z s y n a r r i n v b e t t o d i f : r e v ; r u n i n c : t h e s t a g s t a g e a c h S Y S t f o r 0 9 e r . i f t ° p e r e s Y S t e w i t h 1 0 O f f e r e d b y ' M a r i o n . m a y b e m o r e s u i t a b l e . M a r i o n d e f i n e s v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n a s t h e " p r o c e s s b y w h i c h t h e v a r i o u s f u n c t i o n s o f a v e r t i c a l v a l u e — a d d i n g s y s t e m a r e b r o u g h t i n t o h a r m o n y " ( M a r i o n , 1 9 7 6 , p . 1 8 0 ) . T h e d e f i n i t i o n b y M a r i o n h a s a d u a l f o c u s o n t h e s y n c h r o n i z a t i o n a n d a d a p t a t i o n o f a n e x i s t i n g v e r t i c a l a r r a n g e m e n t . T h e s y n c h r o n i z a t i o n o f a v e r t i c a l a r r a n g e m e n t i n v o l v e s s t a n d a r d i z i n g a n d s t a b i l i z i n g t h e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n v e r t i c a l l y a l i g n e d p a r t i c i p a n t s i n a m a n n e r r e l e v a n t t o t h e s h o r t - a n d i n t e r m e d i a t e - r u n . T h e a d a p t a t i o n f o c u s d i f f e r s f r o m s y n c h r o n i z a t i o n i n t h a t i t m a y i n v o l v e r e v a m p i n g a c u r r e n t s y s t e m t o i m p r o v e i t f o r s u p e r i o r l o n g - r u n p e r f o r m a n c e ( I b i d . p p . 1 8 0 - 1 8 1 ) . I m p r o v e d p e r f o r m a n c e w i t h i n a s u b s e c t o r i n v o l v e s i n c r e a s i n g p r o d u c t i v i t y a n d e f f i c i e n c y a t e a c h s t a g e w i t h i n t h e v e r t i c a l s y s t e m a n d i m p r o v i n g c o o r d i n a t i o n a c r o s s s t a g e s . B e c a u s e o f i n t e r d e p e n d e n c i e s a m o n g t h e v a r i o u s s t a g e s , s i m p l y m a x i m i z i n g e f f i c i e n c y a n d p r o f i t a b i l i t y a t e a c h v e r t i c a l s t a g e m a y n o t l e a d t o t h e m o s t e f f i c i e n t s y s t e m . F o r e x a m p l e , i n t h e m e a t s u b s e c t o r i t i s p o s s i b l e f o r m e a t p a c k e r s , p r o c e s s o r s , w h o l e s a l e r s , a n d r e t a i l e r s t o O p e r a t e e f f i c i e n t l y w i t h i n t h e i r o w n i n d u s t r i e s . H o w e v e r , i f t h e v e r t i c a l s t a g e s a r e n o t w e l l c o o r d i n a t e d , e f f i c i e n t o p e r a t i o n s a t e a c h s t a g e m a y n o t l e a d t o a n e f f i c i e n t s y s t e m . A c t i o n s t a k e n a t o n e l e v e l n e e d t o b e c o o r d i n a t e d w i t h d e m a n d s o r i n c e n t i v e s a t o t h e r l e v e l s . o f s u b c r i s u b w a n m e a i m p : e x i : a d a ; p r o g s u b s S y s t t a k e p p a D T i l r a h e s w o p c o a d a p k m y u r r e a s c t o r s e m v s , , r e i b e s p . t e r W d n d J a o i . m p o r t r e c M i s a s n A l e n a o g l t e h t e , e n n s m , a i r e n e , v n i t a w t : n e n d n t h a h o b i l l s e y s d o t T e . s R . n . l e a B e w e l y i r o n s n P i o k , d e e r r d i s a e G o n n r n d t t o . o a s r t s c a n M i o e t A g r n s r s e e u r c m s e o . o i n l a c r o g m i p n l s e " t R e i z e s t p h o r n e s t o d h u i b c y i J t . i t a a g n M t g h . o n 1 1 A v e r t i c a l o r i e n t a t i o n w i t h a n e m p h a s i s o n c o o r d i n a t i o n o f d e m a n d s a n d i n c e n t i v e s i s a p r i m a r y c h a r a c t e r i s t i c o f s u b s e c t o r r e s e a r c h . T h e v e r t i c a l a l i g n m e n t o f i n c e n t i v e s i s c r i t i c a l t o t h e d e v e l o p m e n t o f a d e m a n d - o r m a r k e t - d r i v e n s u b s e c t o r t h a t p r o d u c e s a n d m a r k e t s p r o d u c t s t h a t c o n s u m e r s w a n t a n d a r e w i l l i n g t o p a y f o r . T h i s r e s e a r c h o n r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s , f o c u s i n g o n t h e p o t e n t i a l o f a n i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m t o b e t t e r s y n c h r o n i z e e x i s t i n g v e r t i c a l a r r a n g e m e n t s a n d t o f a c i l i t a t e s u b s e c t o r a d a p t a t i o n t o c h a n g e a n d n e w o p p o r t u n i t i e s , w i l l f a c i l i t a t e p r o g r e s s t o w a r d a m a r k e t - d r i v e n f o c u s t h r o u g h o u t t h e ' m e a t s u b s e c t o r . 1 . 1 . 4 M e a t I n d u s t r y * E f f o r t s t o I m p r o v e V e r t i c a l ' C o o r d i n a t i o n A n i m p o r t a n t s t e p i n t h e m e a t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m ‘ s e f f o r t s t o i m p r o v e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i s b e i n g t a k e n w i t h t h e a d o p t i o n o f a m o r e c l e a r l y d e f i n e d m a r k e t i n g o r i e n t a t i o n , ' T h i s s t r a t e g y ' i s . c h a n g i n g ' t h e s u b s e c t o r ' s f o c u s f r o m p r o d u c t i o n - d r i v e n t o c o n s u m e r - o r m a r k e t - d r i v e n a n d h a s r e s u l t e d i n s e v e r a l c u r r e n t m a r k e t i n g i n i t i a t i v e s . W h i l e i m p r o v e m e n t s i n e f f i c i e n c y a t t h e p r o d u c e r l e v e l w i l l T h i s s e c t i o n . w a s a b s t r a c t e d f r o m " S t r a t e g i c : M e a t i n e n : 0 P ! C h e C o r t h e c o n c h a i n c p e r e l e a : C O U I r e l a i n f c ° P e r C o n d I n d u P r o b . w h i c l S t u d } e x t e ] 0 f b e m o r e O f t ] o f t r i m m i n g e x t e r i o r f a t t o 1 / 4 i n c h . T h e s t u d y c l e a r l y 1 2 i n a p r o a c t i v e m a n n e r w i t h a m a r k e t i n g o r i e n t a t i o n e n c o u r a g e s t h e i n d u s t r i e s w i t h i n t h e s u b s e c t o r t o a n t i c i p a t e o p p o r t u n i t i e s f o r n e w p r o d u c t s a n d m a r k e t i n g s t r a t e g i e s . T h e 1 9 8 5 r e p o r t " B e e f M a r k e t P r o d u c t D e v e l o p m e n t : C h a l l e n g e s a n d O p p o r t u n i t i e s " , f u n d e d b y t h e B e e f I n d u s t r y C o u n c i l o f t h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d , w a s a m o n g t h e s u b s e c t o r ' s i n i t i a l e f f o r t s t o d e v e l o p a s t r o n g e r c o n s u m e r - o r i e n t e d s t r a t e g y . T h e r e p o r t d o c u m e n t s t h e m a n y c h a l l e n g e s f a c i n g t h e b e e f s u b s e c t o r i n i t s e f f o r t s t o i n c r e a s e p r o f i t a b i l i t y . T h e c h a l l e n g e s i n c l u d e c o n s u m e r p e r c e p t i o n s o f b e e f a s u n h e a l t h f u l ; t h e g r e a t v a r i a t i o n o f l e a n c o n t e n t , f a t a n d b o n e i n c u t s d i s p l a y e d i n r e t a i l m e a t c o u n t e r s ; b e e f ' s h i g h p r i c e i m a g e a n d c o s t d i s a d v a n t a g e s r e l a t i v e t o o t h e r f o o d s ; a n d r e t a i l e r s ' l a c k o f p r e c i s e i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g t h e e c o n o m i c s o f t h e i r m e a t o p e r a t i o n s ( A l l e n a n d P i e r s o n , 1 9 8 5 ) . T h e 1 9 8 5 " N a t i o n a l C o n s u m e r R e t a i l B e e f S t u d y " , c o n d u c t e d b y T e x a s A & M U n i v e r s i t y a n d f u n d e d b y t h e B e e f I n d u s t r y C o u n c i l a n d t h e N a t i o n a l C a t t l e m e n ' s A s s o c i a t i o n , p r o b e d o n e o f t h e s e i s s u e s t h r o u g h a n i n d u s t r y - w i d e s t u d y w h i c h i d e n t i f i e d b e e f c o n s u m e r s ' p r o d u c t p r e f e r e n c e s . T h e s t u d y f o u n d t h a t c l o s e - t r i m m e d m e a t c u t s ( 1 / 4 i n c h o r l e s s e x t e r n a l f a t ) h a d p o s i t i v e i m p a c t s o n c o n s u m e r p e r c e p t i o n s o f b e e f . F u r t h e r , t h e s t u d y s h o w e d t h a t c o n s u m e r s w o u l d p a y m o r e f o r s u c h p r o d u c t s , t h u s c o v e r i n g t h e a d d i t i o n a l c o s t s i n d r e t e t S t u U . S C o m } p r o < w a s o f t h a t i m p : 1 / 4 ° P P 0 a n d E V a l a n d I I 1 3 i n d i c a t e d t h e p o t e n t i a l f o r i m m e d i a t e s a l e s b e n e f i t s t o r e t a i l e r s f r o m o f f e r i n g c l o s e l y t r i m m e d b e e f c u t s ( S a v e l l , e t a l . , 1 9 8 9 ) . T h e f i n d i n g s o f t h e " N a t i o n a l C o n s u m e r R e t a i l B e e f s t u d y " l e d t o t h e 1 9 8 6 f a t t r i m m i n g r e v o l u t i o n a c r o s s t h e U . S . r e t a i l m e a t i n d u s t r y . T h e C i n c i n n a t i — b a s e d K r o g e r C o m p a n y w a s f i r s t t o w i d e l y p u b l i c i z e t h e i r 1 / 4 i n c h t r i m p r o g r a m f o r r e t a i l b e e f c u t s i n J a n u a r y , 1 9 8 6 . T h e p r o g r a m w a s a s u c c e s s f o r K r o g e r a n d t h e b e e f s u b s e c t o r . A t t h e e n d o f 1 9 8 6 , K r o g e r r e p o r t e d t h a t b e e f s a l e s h a d i n c r e a s e d a n d t h a t c o n s u m e r p e r c e p t i o n s o f t h e q u a l i t y o f b e e f h a d a l s o i m p r o v e d ( P r o c o p i o , 1 9 9 0 ) . C l o s e t r i m p r o g r a m s r a n g i n g f r o m 1 / 4 i n c h t o t o t a l t r i m a r e n o w s t a n d a r d i n t h e i n d u s t r y . M a n y o t h e r i n i t i a t i v e s a d d r e s s i n g t h e c h a l l e n g e s a n d o p p o r t u n i t i e s f a c i n g t h e s u b s e c t o r , s u c h a s c a s e - r e a d y m e a t s a n d e a r l y e f f o r t s w i t h c l o s e l y t r i m m e d p r i m a l s a n d s u b p r i m a l s , h a v e e x p e r i e n c e d o n l y l i m i t e d s u c c e s s . H o w e v e r , a m a j o r b e n e f i t O f t h e s e e f f o r t s i s t h a t t h e y h a v e f o c u s e d t h e s u b s e c t o r ' s a t t e n t i o n o n t h e i m p o r t a n c e O f c o o r d i n a t i n g t h e e n t i r e p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m f r o m p r o d u c e r s t o c o n s u m e r s i n o r d e r t o a c h i e v e p r o g r e s s . T h e r e a l i z a t i o n o f t h e n e e d f o r s y s t e m c o o r d i n a t i o n l e d t o t h e f o r m a t i o n o f T h e V a l u e B a s e d M a r k e t i n g T a s k F o r c e ( T h e T a s k F o r c e ) . T h e T a s k F o r c e w a s a s s e m b l e d f o r t h e p u r p o s e o f " e v a l u a t i n g t h e c u r r e n t c a t t l e a n d b e e f m a r k e t i n g s y s t e m " a n d " r e c o m m e n d i n g c h a n g e s i n t h e s y s t e m t h a t w o u l d b e t t e r a 1 p r : 1 9 ! t h e p a : c o c p u t p r c e f f c o n S U p P r a l P r o < S t a r C u t s T r o n f a c i n a n a t o 1 a c r e C u t s C ° n f 1 ( N a t ; 1 4 a l i g n p r o d u c t i o n a n d m e r c h a n d i s i n g p r a c t i c e s o f c a t t l e m e n , p a c k e r s , p u r v e y o r s , a n d r e t a i l e r s w i t h t h e b e e f p r o d u c t p r e f e r e n c e s o f c o n s u m e r s " ( V a l u e B a s e d M a r k e t i n g T a s k F o r c e , 1 9 9 0 ) . T h e T a s k F o r c e r e c o g n i z e d t h e s i g n i f i c a n t i m p a c t t h a t r e t a i l m e a t m a r k e t i n g p r a c t i c e s h a v e o n o v e r a l l s y s t e m p e r f o r m a n c e . T h e s e p r a c t i c e s a r e v i t a l t o s y s t e m - w i d e c o o r d i n a t i o n b e c a u s e t h e y d i r e c t l y i m p a c t c o n s u m e r s ' p u r c h a s i n g p a t t e r n s a n d s e n d s i g n a l s b a c k t o m e a t p r o c e s s o r s , p a c k e r s , a n d p r o d u c e r s , t h e r e b y i n f l u e n c i n g e f f o r t s a i m e d a t m e e t i n g t h e p r o d u c t p r e f e r e n c e s o f c o n s u m e r s . T h i s r e a l i z a t i o n h a s e n c o u r a g e d t h e i n d u s t r y t o s u p p o r t p r o j e c t s a i m e d a t i m p r o v i n g r e t a i l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s t h a t h o l d p r o m i s e f o r p r o g r e s s i v e c h a n g e a t t h e p r o d u c e r , p a c k e r , r e t a i l e r , a n d c o n s u m e r l e v e l s . T h e d e v e l o p m e n t o f t h e U n i f o r m t R e t a i l M e a t I d e n t i t y S t a n d a r d s ( U R M I S ) , a s t a n d a r d n o m e n c l a t u r e f o r r e t a i l m e a t c u t s , w a s a m o n g t h e e a r l y e f f o r t s b y t h e m e a t c o m m o d i t y g r o u p s ( e . g . T h e N a t i o n a l L i v e s t o c k a n d M e a t B o a r d ) t o f a c i l i t a t e c o n s u m e r - o r i e n t e d m a r k e t i n g t h r o u g h r e f i n e d m a n a g e m e n t o f r e t a i l m e a t o p e r a t i o n s . U R M I S w a s d e v e l o p e d t o f a c i l i t a t e c o n s u m e r r e c o g n i t i o n o f t h e s a m e p r o d u c t s a c r o s s m a r k e t s b y f o s t e r i n g t h e u s e o f c o m m o n n a m e s f o r c u t s . P r i o r t o U R M I S , t h e l a c k o f s t a n d a r d n a m e s s e r v e d t o c o n f u s e t h e p r o d u c t a t t r i b u t e s i n t h e m i n d s o f c o n s u m e r s ( N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d , 1 9 7 3 ) . o t h e r b e n e f i t s f r o m U R M I S s t e m l a r g e l y f r o m t h e c l o s e l y a s s o c i a t e d m e a t i n U n c o 5 0 v i f r ! s t ] a i l e v s t u c o n a n d C u r : c o u ; t h e t h e j B o a r d e f i n i t i o n , t h e t a s k f o r c e e s t i m a t e d t h a t t h e c o s t o f 1 5 i n d u s t r y p r o j e c t a i m e d a t t h e d e v e l o p m e n t o f a s t a n d a r d U n i v e r s a l P r o d u c t C o d e ( U P C ) f o r e a c h r e t a i l m e a t c u t . T h e c o m b i n a t i o n o f U R M I S w i t h U P C ' s f a c i l i t a t e d r e t a i l e r s c a n n i n g o f r a n d o m w e i g h t m e a t s a n d p r o v i d e d m e a t m a n a g e r s w i t h t h e m u c h n e e d e d c a p a b i l i t y t o g a t h e r i n f o r m a t i o n o n f r e s h m e a t c u t s , t h e r e b y O f f e r i n g p o t e n t i a l f o r s t r e n g t h e n i n g m e a t d e p a r t m e n t d e c i s i o n - m a k i n g . T h e " R e t a i l B e e f I n v e n t o r y S t u d y " i s a n o t h e r e x a m p l e o f a p r o j e c t p u r s u e d b e c a u s e o f i t s p o t e n t i a l b e n e f i t s a t a l l l e v e l s o f t h e m e a t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m . T h e s t u d y , f u n d e d b y t h e M e a t B o a r d a n d c o n d u c t e d b y ' t h e c o n s u l t i n g f i r m B o o z , A l l e n , d o c u m e n t e d h i g h l o s s ( s h r i n k ) a n d o u t - O f - s t o c k c o s t s o f s u p e r m a r k e t m e a t o p e r a t i o n s u n d e r c u r r e n t p r a c t i c e s . T h e s t u d y d e m o n s t r a t e d t h a t r e t a i l e r s c o u l d s i g n i f i c a n t l y i n c r e a s e s a l e s a n d p r o f i t s b y i n c r e a s i n g t h e v a r i e t y o f b e e f c u t s w h i l e t a k i n g m e a s u r e s t o r e d u c e t h e i r o u t - O f - s t O C K p o s i t i o n s ( N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d , 1 9 8 9 ) . T h e T a s k F o r c e h a s e m p h a s i z e d i m p r o v i n g t h e c o m p e t i t i v e n e s s o f b e e f b y r e d u c i n g t h e a m o u n t o f e x c e s s f a t t h a t i s m o v e d t h r o u g h t h e m a r k e t i n g s y s t e m . I n t h e 1 9 9 0 r e p o r t " T h e W a r O n F a t l " , t h e T a s k F o r c e d e f i n e d e x c e s s f a t a s " a n y f a t i n e x c e s s o f w h a t i s n e e d e d t o g u a r d a g a i n s t c o l d - s h o r t e n i n g O f m u s c l e f i b e r s a n d t o e n s u r e p a l a t a b i l i t y " ( V a l u e B a s e d M a r k e t i n g T a s k F o r c e , p . 7 ) U s i n g t h i s i p r w a t h u p r . C O ! g r c f a t t r i p r o d e s s a w i n e . i n ' s e n c E X C e D e c j f e t a b o x e 1 6 p r o d u c i n g e x c e s s f a t i n t h e 2 6 . 2 m i l l i o n f e d c a t t l e i n 1 9 8 9 w a s a p p r o x i m a t e l y $ 1 . 9 9 b i l l i o n ( I b i d ) . H o w e v e r , b e c a u s e o f t h e a d d i t i o n a l c o s t s o f m o v i n g e x c e s s f a t f r o m l i v e s t o c k p r o d u c e r s t o c o n s u m e r s , t h i s f i g u r e u n d e r e s t i m a t e s t h e t o t a l c o s t o f e x c e s s f a t f r o m a s y s t e m s p e r s p e c t i v e . C o n s u m e r p r e f e r e n c e s f o r m o r e c l o s e l y t r i m m e d b e e f , a n d g r o w i n g d e s i r e s b y r e t a i l o p e r a t o r s t o r e d u c e s t o r e l e v e l f a t t r i m m i n g , i s s t i m u l a t i n g r e t a i l e r s ' i n t e r e s t i n c l o s e l y t r i m m e d b o x e d b e e f . H o w e v e r , u n t i l r e c e n t l y , l i t t l e p r o g r e s s w a s b e i n g m a d e b y t h e i n d u s t r y t o w a r d m e e t i n g t h e s e d e s i r e s . T h e T a s k F o r c e r e c o g n i z e d t h e s e e m e r g i n g d e s i r e s a n d s a w t h e p o t e n t i a l f o r c l o s e l y t r i m m e d b o x e d b e e f t o r e d u c e i n e f f i c i e n c i e s i n t h e s y s t e m b y r e d u c i n g t h e c o s t s i n v o l v e d i n t r a n s p o r t i n g e x c e s s f a t f r o m p a c k e r s t o r e t a i l e r s a n d b y s e n d i n g s t r o n g e r s i g n a l s t o c a t t l e p r o d u c e r s t o r e d u c e e x c e s s f a t p r o d u c t i o n a s w e l l . T h e C o m p u t e r A s s i s t e d R e t a i l D e c i s i o n S u p p o r t ( C A R D S ) p r o g r a m w a s c o n c e i v e d t o e n c o u r a g e r e t a i l e r a d o p t i o n O f e c o n o m i c a l l y s o u n d c l o s e l y t r i m m e d b o x e d b e e f p r o g r a m s . T h e C A R D S p r o g r a m e n a b l e s r e t a i l e r s t o d e t e r m i n e t h e v a l u e o f c l o s e l y t r i m m e d b e e f w i t h i n t h e c o n t e x t o f t h e i r o w n o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t c o n s i d e r i n g d i f f e r e n c e s i n s a l e a b l e y i e l d a n d p r o c e s s i n g t i m e b e t w e e n c l o s e a n d s t a n d a r d t r i m s u b - p r i m a l s . T h e C A R D S p r o g r a m c a n b e u s e d b y r e t a i l e r s t o d e t e r m i n e h o w m u c h c a n b e p a i d f o r c l o s e l y t r w o a 1 t r . i t w i l a d c c o r o f f i n e f f t h r B o a : 9 r 0 < o f ] m a n e d e t e m a n “ t h e P r i c 1 7 t r i m m e d s u b p r i m a l s w h i l e m a i n t a i n i n g t h e p r o f i t a b i l i t y t h a t w o u l d b e e a r n e d u s i n g s t a n d a r d t r i m s u b p r i m a l s ( W a l t e r , e t a l . , 1 9 9 1 ) . I n c r e a s e d r e t a i l e r a c c e p t a n c e o f c l o s e l y t r i m m e d b o x e d b e e f d u r i n g t h e p a s t y e a r i s e n c o u r a g i n g , a s i t i s p o s s i b l e t h a t r a p i d a d o p t i o n t h r o u g h o u t t h e i n d u s t r y w i l l f o l l o w . B y c o n t r a s t , a d o p t i o n o f o t h e r n e w p r o d u c t s t h a t a d d r e s s c h a n g i n g c o n s u m e r d e s i r e s f o r c o n v e n i e n t , c o n s i s t e n t , a n d e x c i t i n g a l t e r n a t i v e s t o t r a d i t i o n a l m e a t o f f e r i n g s i s l a g g i n g . C l e a r l y , m u c h w o r k r e m a i n s t o b e d o n e i n t h e m o v e t o w a r d a v a l u e - b a s e d m a r k e t i n g s y s t e m , o n e t h a t e f f e c t i v e l y t r a n s m i t s c o n s u m e r p r e f e r e n c e s f o r m e a t p r o d u c t s t h r o u g h o u t t h e p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m . R e c e n t i n i t i a t i v e s b y T h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d i n c o n j u n c t i o n w i t h S U P E R V A L U , t h e n a t i o n ' s l a r g e s t g r o c e r y w h o l e s a l e r , h a v e f o c u s s e d o n c o m b i n i n g t h e e f f o r t s o f p r e v i o u s i n d u s t r y p r o j e c t s i n t o a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . T h i s s y s t e m e n a b l e s r e t a i l e r s t o d e t e r m i n e p r i c e s f o r i n d i v i d u a l i t e m s i n t h e m e a t c a s e i n a m a n n e r t h a t m o r e c l o s e l y r e f l e c t s c o n s u m e r p r e f e r e n c e s a n d t h e c o s t s o f m e e t i n g t h o s e p r e f e r e n c e s . T h e a p p r o a c h t o p r i c i n g u n d e r t h i s s y s t e m i n c o r p o r a t e s s e v e r a l c o n t e m p o r a r y s u p e r m a r k e t m a n a g e m e n t c o n c e p t s s u c h a s " d i r e c t p r o d u c t p 1 L i 5 Y t h c h P r ' r e s i n ; p r c t h i d e p t h i i m p : C o m e V o l P r i c C o m p P O u n t r a d d i r e f O C u C e n t p r o f C o m p . p r 0 v . 1 8 p r o f i t " a n d " d i r e c t p r o d u c t c o s t " w i t h " c e n t s p e r p o u n d " * p r i c i n g , a c o n c e p t t h a t c a n b e t r a c e d b a c k t o t h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d i n t h e 1 9 5 0 ' s . T h e g o a l o f t h i s s y s t e m i s t o p r o v i d e r e t a i l m e a t m a n a g e r s w i t h a p r o g r a m t h a t f a c i l i t a t e s a m o r e e f f e c t i v e r e s p o n s e t o c o n s u m e r s ' c h a n g i n g d e m a n d s w h i l e i m p r o v i n g e f f i c i e n c y a n d p r o f i t a b i l i t y ( T h o m a s , A l l e n , a n d P i e r s o n , p p . 6 - 7 ) . 1 . 1 . 5 C o m p o n e n t s o f A n I m p r o v e d R e t a i l M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m T h e p r e v i o u s s e c t i o n d e s c r i b e d s e v e r a l i n i t i a t i v e s t h a t r e s u l t e d i n t h e d e v e l o p m e n t o f i m p o r t a n t c o m p o n e n t s o f a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . T h i s s e C t i O n p r o v i d e s a n i n i t i a l d e s c r i p t i o n o f t h e c o m p o n e n t s m a k i n g u p t h i s s y s t e m . A c o m p l e t e d e s c r i p t i o n o f t h e i m p r o v e d m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e m e n t s y s t e m , b a s e d o n O b s e r v a t i o n s f r o m t h i s r e s e a r c h , i s p r o v i d e d i n C h a p t e r 5 . I n t h e M e a t B o a r d / S U P E R V A L U p r o j e c t , t h e c o n c e p t o f a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m b e g a n a s a c o n t e m p o r a r y m a n i f e s t a t i o n o f " c e n t s p e r p o u n d " p r i c i n g , b u t e v o l v e d b e y o n d i t t o i n c l u d e c o n t e m p o r a r y ’ m a n a g e m e n t a n d p r i c i n g c o n c e p t s b a s e d o n m o r e p r e c i s e o p e r a t i n g * T h e " c e n t s p e r p o u n d " p r i c i n g c o n c e p t i s o n e c o m p o n e n t o f a n i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . C e n t s p e r p o u n d p r i c i n g i s d e s i g n e d t o a v o i d t h e d i s t o r t i o n s o f t h e t r a d i t i o n a l g r o s s m a r g i n p r i c i n g ' m e t h o d b y f o c u s i n g ' m o r e d i r e c t l y o n n e t p r o f i t a b i l i t y . W h i l e g r o s s m a r g i n p r i c i n g f o c u s e s o n t h e p e r c e n t o f r e t a i l p r i c e a b o v e p r o d u c t c o s t , c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g i s b a s e d o n e s t a b l i s h e d d o l l a r p r o f i t t a r g e t s f o r e a c h i t e m o r c a t e g o r y . E x a m p l e s c o m p a r i n g g r o s s m a r g i n a n d c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g a r e p r o v i d e d i n C h a p t e r 5 . i n c o m a t h t h M e . i n < p 6 ] m a r t r e 1 9 i n f o r m a t i o n . F o r m e a t r e t a i l e r s , t h e g o a l o f u n i t i n g t h e s e c o m p o n e n t s m o v e s b e y o n d t h e c u r r e n t a p p l i c a t i o n o f g r o s s m a r g i n i n c e n t i v e s a n d p r i c i n g t o i m p r o v e d p r o f i t a b i l i t y t h r o u g h i n c r e a s e d c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n . " C e n t s p e r p o u n d " p r i c i n g , a n i m p o r t a n t c o m p o n e n t o f t h e i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m , w a s d e v e l o p e d b y t h e M e a t . B o a r d i n t h e 1 9 5 0 5 a n d b r o a d l y ‘ c o m m u n i c a t e d . t o t h e i n d u s t r y b y C l i f f B o w e s i n t h e 1 9 6 0 5 a n d 1 9 7 0 s . T h e c e n t s p e r p o u n d c o n c e p t w a s a d o p t e d i n t h e i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m b e c a u s e o f p r o b l e m s a s s o c i a t e d w i t h t r a d i t i o n a l g r o s s m a r g i n p r i c i n g s u c h a s : 0 I n f l e x i b l e r e s p o n s e s t o p r o d u c t c o s t f l u c t u a t i o n s . P r o d u c t c o s t s f l u c t u a t e s e a s o n a l l y a n d t e n d t o i n c r e a s e w i t h i n f l a t i o n . G r o s s m a r g i n p r i c i n g e x a c e r b a t e s p r o b l e m s w i t h p r i c e f l u c t u a t i o n s b y o v e r — p r i c i n g p r o d u c t s i n r i s i n g c o s t m a r k e t s a n d o f t e n n o t c o v e r i n g d i r e c t c o s t s i n d e c l i n i n g m a r k e t s . 0 P r o b l e m s w i t h a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n . T h e i n c e n t i v e s s t e m m i n g f r o m t h e g r o s s m a r g i n c o n c e p t h i n d e r t h e f e a t u r i n g o f p r o d u c t s i n r i s i n g c o s t m a r k e t s . T h e i n c e n t i v e s t r u c t u r e l e a d s t o i t e m f e a t u r e s b a s e d o n g r o s s m a r g i n p o t e n t i a l s r a t h e r t h a n o p p o r t u n i t i e s f o r i n c r e a s e d s a l e s a n d g r e a t e r d o l l a r p r o f i t s . 0 B a r r i e r s t o m e r c h a n d i s i n g v a l u e a d d e d p r o d u c t s . S i n c e v a l u e a d d e d p r o d u c t s g e n e r a l l y h a v e h i g h e r w h o l e s a l e c o s t s t h a n c o m m o d i t y p r o d u c t s , t h e a p p l i c a t i o n o f g r o s s m a r g i n p r i c i n g ' h i n d e r s t h e i r a d o p t i o n r e g a r d l e s s o f t h e i r a b i l i t y t o r e d u c e r e t a i l l a b o r c o s t s o r t o s a t i s f y c o n s u m e r d e s i r e s . 0 M i s l e a d i n g p e r f o r m a n c e m e a s u r e s . T h e u s e o f g r o s s m a r g i n p r i c i n g c a u s e s d i f f i c u l t y i n j u d g i n g p e r f o r m a n c e s i n c e g r o s s m a r g i n s a r e n o t d i r e c t l y c o r r e l a t e d w i t h p r o f i t . ( B o w e s , p p . 1 - 2 3 ) p : i n ; P r i U n c C u r t h e D o n d C h t e e ] - . - ' £ e ® - - - E - - a ~ - ~ 2 0 C e n t s p e r p o u n d p r i c i n g i s d e s i g n e d t o a v o i d t h e d i s t o r t i o n s o f g r o s s m a r g i n p r i c i n g b y f o c u s i n g m o r e d i r e c t l y o n p r o f i t a b i l i t y a n d c o n s u m e r s a t i s f a c t i o n . T h e o r e t i c a l l y , t h e i n c e n t i v e s i n h e r e n t i n c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g p r o v i d e o p p o r t u n i t i e s t o i m p r o v e p r o f i t a b i l i t y b y : 0 P r o v i d i n g f l e x i b i l i t y i n a d v e r t i s i n g . C e n t s p e r p o u n d p r i c i n g p r o v i d e s r e t a i l e r s f l e x i b i l i t y i n a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n s w h e n w h o l e s a l e p r o d u c t p r i c e s a r e r i s i n g . 0 R e d u c i n g r e t a i l p r i c e s e n s i t i v i t y . T h e c e n t s p e r p o u n d c o n c e p t h e l p s t o m a i n t a i n s a l e s v o l u m e b y r e d u c i n g r e t a i l p r i c e s e n s i t i v i t y t o i n f l a t i o n a n d s e a s o n a l c o m m o d i t y p r i c e i n c r e a s e s . 0 E n c o u r a g i n g t h e u s e o f v a l u e a d d e d p r o d u c t s . C e n t s p e r p o u n d p r i c i n g e n c o u r a g e s t h e u s e o f v a l u e a d d e d p r o d u c t s t h a t i n c r e a s e m e a t d e p a r t m e n t e f f i c i e n c y a n d l e s s e n t h e d e p e n d e n c e o n l o w e r p r i c e d , a n d p e r h a p s l e s s d e s i r a b l e , m e a t s f o r p r o m o t i o n . 0 L o w e r i n g w a g e c o s t s . C e n t s p e r p o u n d p r i c i n g h a s t h e p o t e n t i a l t o d e c r e a s e l a b o r c o s t s t h r o u g h i n c r e a s e d u s e a n d p r o m o t i o n o f h i g h e r v a l u e p r o d u c t s i n s t e a d o f m o r e l a b o r i n t e n s i v e c o m m o d i t y i t e m s . ( B o w e s , p p . 1 - 2 3 ) T h e o r e t i c a l l y , c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g o f f e r s p o t e n t i a l i m p r o v e m e n t s O v e r t r a d i t i o n a l g r o s s m a r g i n p e r c e n t a g e p r i c i n g . H o w e v e r , r e f e r e n c e s t o c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g u n c o v e r e d i n t h e l i t e r a t u r e s e a r c h a n d m e a t m a n a g e r s ' c u r r e n t p e r c e p t i o n s o f t h e p r i c i n g a p p r o a c h i n d i c a t e t h a t t h e c o n c e p t i s n o t c l e a r l y d e f i n e d . T r a d i t i o n a l c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g a l o n e l a c k s t h e o p e r a t i o n a l d i s c i p l i n e t h a t i s a c h i e v a b l e t h r o u g h t h e a d a p t a t i o n o f t o d a y ' s c o m p u t e r t e c h n o l o g y t o m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e m e n t . B r i n g i n g t h i s i t e d i t h C h r e 0 P p r t e l f o l p r l C 1 1 1 F i . e f : t a ] i t : C 0 1 p a : p n I n a ] p r : 2 1 t e c h n o l o g y t o b e a r i n o p e r a t i o n a l d e c i s i o n m a k i n g d i f f e r e n t i a t e s " c o n t e m p o r a r y c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g " a n d t h e i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m d e s c r i b e d i n C h a p t e r 5 f r o m t r a d i t i o n a l c e n t s p e r ’ p o u n d p r i c i n g ' a n d r e s u l t s i n m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e m e n t b a s e d o n p r e c i s e o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n . T h e c o n t e m p o r a r y c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g a p p r o a c h i n c l u d e s t h e a p p l i c a t i o n O f c u r r e n t t e c h n o l o g y a n d m a n a g e m e n t t e c h n i q u e s w i t h p r i c i n g p r a c t i c e s f o c u s e d m o r e d i r e c t l y o n n e t p r o f i t a b i l i t y a n d c o n s u m e r p r e f e r e n c e s f o r m e a t p r o d u c t s . T h e i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m e m b o d i e s t h e c u r r e n t r e t a i l m a n a g e m e n t c o n c e p t s o f " d i r e c t p r o d u c t c o s t " ( D P C ) a n d " d i r e c t p r o d u c t p r o f i t " ( D P P ) . A s d e p i c t e d i n F i g u r e 1 . 2 , s p e c i f i c o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n i s n e c e s s a r y t o e f f e c t i v e l y i m p l e m e n t t h e s y s t e m . P r o d u c t i o n i n f o r m a t i o n i s t a k e n f r o m m e a t p r o c e s s i n g r o o m s c a l e s a n d c o m p a r e d w i t h i t e m s a l e s d a t a f r o m s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s . T h e s a l e s d a t a p r o v i d e s i n d i c a t o r s O f c o n s u m e r p r e f e r e n c e s a n d , w h e n c o m p a r e d w i t h p r o d u c t i o n d a t a ; s u c h a s t h e n u m b e r s o f r e t a i l p a c k a g e s p r o d u c e d , t h e l a b o r a n d w h o l e s a l e p r o d u c t c o s t s t o p r o d u c e t h e m , t h e n u m b e r o f r e w r a p s , a n d t h e n u m b e r o f i t e m s m a r k e d d o w n ; i t y i e l d s i n c r e a s e d i n f o r m a t i o n o n a c t u a l p r o d u c t c o s t s a s w e l l a s i n d i v i d u a l p r o d u c t p r o f i t a b i l i t y . ‘ s h : a l < i n < 2 2 F i g u r e 1 . 2 I m p o r t a n t C o m p o n e n t s o f t h e I m p r o v e d R e t a i l M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m P r g d g g g ' g n D a t a i t e m s a n d q u a n t i t y p r o d u c e d m a r k d o w n s r e w r a p s P r i m ’ g a n d P r o d u c t M i x D g c g ' i o n s S a l e g D a t a 0 P r o d u c t p r o c u r e m e n t i n d i v i d u a l i t e m m o v e m e n t = 0 P r o d u c t m i x v i a s c a n n i n g r e g i s t e r s - A d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n . P r i c i n g C 9 5 ; D a t a y i e l d b y s u b p r i m a l l a b o r e x p e n s e s b y i t e m s u p p l y e x p e n s e b y i t e m s h r i n k b y i t e m T h e C o m p o n e n t s o f t h e i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m s h o w n i n F i g u r e 1 . 2 t r a c k i n f o r m a t i o n o n i n d i v i d u a l p r o d u c t s a l o n g s e v e r a l l i n e s . S p e c i f i c a n d m o n i t o r e d i n f o r m a t i o n i n c l u d e s : . . I t e m s a n d q u a n t i t y p r o d u c e d . C o n t e m p o r a r y m e a t p r o c e s s i n g ' r o o m . s c a l e s , p r o v i d e ' t h e c a p a b i l i t y ' t o m o n i t o r q u a n t i t i e s o f e a c h v a r i a b l e w e i g h t i t e m p r o d u c e d , Q u a n t i t i e s o f f i x e d . w e i g h t i t e m s a r e a v a i l a b l e f r o m i n v o i c e r e p o r t s . M a r k - d o w n s . M e a t p r o c e s s i n g r o o m s c a l e s a n d s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s p r o v i d e t h e c a p a b i l i t y t o m o n i t o r t h e e x t e n t a n d f r e q u e n c y o f r e d u c t i o n s f r o m r e g u l a r r e t a i l p r i c e s e m p l o y e d t o q u i c k l y s e l l s t r e s s e d o r o v e r p r o d u c e d p r o d u c t s . R e - w r a p s . M e a t p r o c e s s i n g r o o m s c a l e s p r o v i d e t h e c a p a b i l i t y t o m o n i t o r t h e f r e q u e n c y o f r e m o v i n g a n d r e - p a c k a g i n g o r r e r w r a p p i n g p r o d u c t s t h a t w e r e e i t h e r d a m a g e d o r b e c a m e u n p r e s e n t a b l e f o r v a r i o u s r e a s o n s . E a c h i n c i d e n c e o f r e - w r a p p i n g r e s u l t s i n t h e a c c u m u l a t i o n o f a d d i t i o n a l l a b o r a n d s u p p l y e x p e n s e s . I n d i v i d u a l i t e m s a l e s . S c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s p r o v i d e t h e c a p a b i l i t y ' t o ‘ m o n i t o r t h e n u m b e r o f u n i t s s o l d , a n d t h e c o r r e s p o n d i n g d o l l a r v a l u e , o f e a c h i t e m i n t h e p r o d u c t m i x . a n c p r c a n c r e c ‘ d e ; m e a r e t p r c p r c n e a i n f 1 1 n d f a b W i t c o m : t o c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t , w i l l e n a b l e r e t a i l m e a t o p e r a t o r s 2 3 0 Y i e l d f r o m s u b p r i m a l s . I n d i v i d u a l m e a t i t e m s c a n o f t e n c o m e f r o m a n y o f s e v e r a l s i m i l a r , b u t d i f f e r e n t i a t e d , s u b p r i m a l s . A l i b r a r y o f c u t t i n g t e s t s c a n b e s t o r e d i n t h e s y s t e m t h a t r e f l e c t t h e y i e l d s f r o m t h e v a r i o u s s u b p r i m a l s b a s e d o n t h e m a n n e r i n w h i c h t h e p r i m a l i s m e r c h a n d i s e d t o m e e t l o c a l c o n s u m e r p r e f e r e n c e s . 0 D i r e c t l a b o r . T h e v a r i e t y o f s u b p r i m a l s a n d m e r c h a n d i z i n g t e c h n i q u e s c a n r e s u l t i n c o n s i d e r a b l y d i f f e r e n t l a b o r c o s t s i n p r o d u c i n g a n i t e m . 0 S u p p l i e s . T h e c o s t o f t r a y s , w r a p , a n d l a b e l s i s i n c l u d e d a s a p a r t o f p r o d u c t c o s t . 0 S h r i n k . S h r i n k i s a n i n d u s t r y t e r m t h a t r e f e r s t o a n y r e d u c t i o n i n r e t a i l v a l u e d u e t o t r i m m i n g , m a r k - d o w n s , o r o t h e r l o s s o f p r o d u c t o r r e v e n u e . O n c e c o l l e c t e d a n d o r g a n i z e d , t h e p r o d u c t i o n , s a l e s , a n d c o s t i n f o r m a t i o n i s u s e d t o m a k e d e c i s i o n s c o n c e r n i n g p r o d u c t m i x , p r o d u c t p r o c u r e m e n t , a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n , a n d i n d i v i d u a l i t e m p r i c i n g . T h e s e d e c i s i o n s a r e m a d e t o r e d u c e c o s t s a n d i m p r o v e p r o d u c t q u a l i t y i n t h e m e a t d e p a r t m e n t w h i c h s h o u l d i m p r o v e c o n s u m e r s a t i s f a c t i o n w i t h m e a t p r o d u c t s a n d y i e l d i n c r e a s e d s a l e s a n d p r o f i t s f o r r e t a i l e r s . D e t a i l e d i n f o r m a t i o n o n i n d i v i d u a l i t e m s p r o v i d e s t h e o p p o r t u n i t y a n d i n c e n t i v e s t o a c h i e v e s u c h p r o g r e s s i n r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s . A n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m b a s e d o n i m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n w i l l e n a b l e r e t a i l o p e r a t o r s t o . b e t t e r u n d e r s t a n d t h e c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e i n — s t o r e f a b r i c a t i o n o f m e a t p r o d u c t s . T h i s i n f o r m a t i o n , t o g e t h e r w i t h a b e t t e r u n d e r s t a n d i n g o f c o n s u m e r p r e f e r e n c e s a n d t h e t o d e v e l o p s t r a t e g i c a n d t a c t i c a l m a r k e t i n g p l a n s t h a t r e 5 8 T h d e ' c o . e x . p r . - p r . p r c i n a m o f i n ; m a r C o c 0 t h m a r . W i t i n ; s Y s S y s t e m s . H o w e v e r , t h e p o t e n t i a l o f t h e i m p r o v e d m a n a g e m e n t 2 4 r e s u l t i n i n c r e a s e d r e t a i l p r o f i t a b i l i t y , i m p r o v e d c o n s u m e r s a t i s f a c t i o n , a n d i m p r o v e d m e a t s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n . 1 . 2 O B J E C T I V E S T h e r e a r e t w o p r i m a r y o b j e c t i v e s f o r t h i s r e s e a r c h . T h e f i r s t a n d m o s t g e n e r a l o b j e c t i v e i s t o c o n t r i b u t e t O t h e d e v e l o p m e n t o f a t h e o r y o f v e r t i c a l s y s t e m o r s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n . T h i s O b j e c t i v e w i l l b e a c h i e v e d t h r o u g h t h e e x a m i n a t i o n o f t h e i m p a c t o f r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s o n c o o r d i n a t i o n i n t h e f r e s h m e a t s u b s e c t o r . A s e c o n d , m o r e s p e c i f i c o b j e c t i v e i s t o c o n t r i b u t e t o p r o g r e s s i v e c h a n g e w i t h i n t h e f r e s h m e a t s u b s e c t o r b y p r o v i d i n g p a r t i c i p a n t s w i t h a n i m p r o v e d u n d e r s t a n d i n g O f t h e i n t e r d e p e n d e n c y o f v e r t i c a l s e g m e n t s a s w e l l a s b a r r i e r s t o a n d o p p o r t u n i t i e s f o r p r o g r e s s i v e c h a n g e . T h e r e a l i z a t i o n o f t h i s g o a l , v i a t h e a n a l y s i s o f a n d c o n t r i b u t i o n t o a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m , w i l l p r o v i d e m a n a g e r s t h e o p p o r t u n i t y t o d e v e l o p s t r a t e g i c p l a n s t h a t a r e c o o r d i n a t e d w i t h t h e s t r a t e g i e s a n d t a c t i c s e m p l o y e d w i t h i n o t h e r s e g m e n t s o f t h e v e r t i c a l s y s t e m . I t i s h y p o t h e s i z e d t h a t t h e i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m , c o m b i n i n g a p p r o p r i a t e c o s t i n g ' m e t h o d s w i t h c o n t e m p o r a r y c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g , h a s p o t e n t i a l t o i m p r o v e t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n o f t h e m e a t s u b s e c t o r b e y o n d w h a t h a s b e e n a c h i e v e d u n d e r t r a d i t i o n a l m a n a g e m e n t 5 ) a c ' 5 ) t 1 " . a n S Y s u a d v a o b 2 5 s y s t e m a s a c o o r d i n a t i n g m e c h a n i s m i s d e p e n d e n t u p o n i t s a d o p t i o n b y r e t a i l g r o c e r y f i r m s . F i r m s w i l l a d o p t t h e s y s t e m i f t h e p e r c e i v e d b e n e f i t s a c c r u i n g f r o m i t e x c e e d s t h e p e r c e i v e d t r a n s a c t i o n c o s t s O f s y s t e m s i m p l e m e n t a t i o n a n d m a i n t e n a n c e . T h e p o t e n t i a l f o r t h e n e w m a n a g e m e n t s y s t e m t o i m p r o v e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i n t h e m e a t s u b s e c t o r d e p e n d s o n t h e d e g r e e t o w h i c h i t f a c i l i t a t e s t h e a d o p t i o n O f p r o d u c t s a n d p r a c t i c e s t h a t i m p r o v e c o n s u m e r s ' v a l u e p e r c e p t i o n s O f m e a t s . I n t h i s l i g h t , t h e s p e c i f i c O b j e c t i v e s o f t h i s r e s e a r c h a r e t o : 1 . D e s c r i b e t h e v e r t i c a l s e g m e n t s o f t h e f r e s h m e a t a n d p o u l t r y s u b s e c t o r . A t h o r o u g h d e s c r i p t i o n o f t h e s u b s e c t o r w i l l c o n t r i b u t e t o a m o r e c o m p l e t e u n d e r s t a n d i n g o f t h e s y s t e m - w i d e l i n k a g e s a n d w i l l h e l p i d e n t i f y p o t e n t i a l c h a n g e s i n t h e s y s t e m r e s u l t i n g f r o m t h e a d o p t i o n o f a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . 2 . D e s c r i b e a n d a n a l y z e c u r r e n t r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t a n d p r i c i n g p r a c t i c e s . D e s c r i p t i o n a n d a n a l y s i s o f c u r r e n t p r i c i n g a n d m a n a g e m e n t p r a c t i c e s i s c r i t i c a l t o f a c i l i t a t e a c o m p a r i s o n b e t w e e n a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a n d e s t a b l i s h e d m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . 3 . D o c u m e n t t h e p e r c e i v e d b e n e f i t s a n d c o s t s a s s o c i a t e d w i t h a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a n d c o n v e n t i o n a l m e a t m a n a g e m e n t m e t h o d s . D o c u m e n t a t i o n O f t h e b e n e f i t s a n d c o s t s o r d i f f i c u l t i e s a s s o c i a t e d w i t h t h e a l t e r n a t i v e m a n a g e m e n t s y s t e m s , a s w e l l a s e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f t h e s e b e n e f i t s a n d c o s t s , w i l l s h e d l i g h t o n t h e p o t e n t i a l f o r t h e w i d e s p r e a d i m p l e m e n t a t i o n o f a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a n d m a y p r o v i d e i n s i g h t s o n a r e a s o f p o t e n t i a l i m p r o v e m e n t . a c t c o n 0 f s y s w i t r e t i n t l w i i n l e l s . F i b e r c s o t , n d u a c t r e e d v i e t w o o f i d l e i n t t e i r f a y t u r a e n y o n t o s l u o b s s e e l c y c r a s a s n o a c l i y a s t i e s d 2 6 4 . C o m p a r e t h e p o t e n t i a l o f a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m ' w i t h c u r r e n t m e a t . m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a s c o o r d i n a t i n g m e c h a n i s m s f o r t h e m e a t s u b s e c t o r . T h e d i v e r g e n c e O f i n c e n t i v e s t o f i r m s u n d e r t h e a l t e r n a t i v e p r i c i n g a n d m a n a g e m e n t s y s t e m s w i l l r e s u l t i n d i f f e r i n g p e r f o r m a n c e i n t h e i n d u s t r y . R e t a i l f i r m l e v e l m a r k e t i n g s t r a t e g i e s w o u l d l i k e l y d i f f e r a n d i n d i v i d u a l p r o d u c t s w o u l d l i k e l y e x p e r i e n c e d i f f e r i n g l e v e l s o f s u c c e s s u n d e r t h e t w o s y s t e m s . T h e c o m p a r i s o n o f t h e p o t e n t i a l o f t h e t w o s y s t e m s a s c o o r d i n a t i n g m e c h a n i s m s w i l l b e b a s e d o n t h e a l i g n m e n t o f i n c e n t i v e s w i t h i n d u s t r y e f f o r t s a i m e d a t r e s p o n d i n g t o c h a n g i n g c o n s u m e r d e m a n d s . 5 . S u g g e s t p o t e n t i a l r e f i n e m e n t s t o t h e i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e a d o p t i o n o f a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w i l l c h a n g e e s t a b l i s h e d m e t h o d s o f s e t t i n g g o a l s a n d m e a s u r i n g p e r f o r m a n c e . T h e r e f o r e , s u g g e s t i o n s f o r a s e t o f p e r f o r m a n c e m e a s u r e s c o r r e s p o n d i n g t o t h e i m p r o v e d m a n a g e m e n t s y s t e m a r e n e c e s s a r y . A l s o , s i n c e t h e i n c o r p o r a t i o n o f c o s t s i n t o p r i c i n g d e c i s i o n s i s a n i m p o r t a n t c o m p o n e n t O f a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m , a n a n a l y s i s o f c o s t a c c o u n t i n g o r O p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m s i s n e c e s s a r y . 1 . 3 R E S E A R C H P R O C E D U R E S R e s e a r c h i n f o u r p r i m a r y a r e a s ‘ w i l l b e ‘ p u r s u e d ‘ t o a c h i e v e t h e O b j e c t i v e s l i s t e d . T h e s e a r e a s i n c l u d e : ( 1 ) c o m p r e h e n s i v e r e v i e w o f l i t e r a t u r e ; ( 2 ) d e t a i l e d e x a m i n a t i o n o f t h e i m p l e m e n t a t i o n o f a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a t r e t a i l o u t l e t s ; ( 3 ) e x t e n s i v e f i e l d i n t e r v i e w i n g w i t h . l h i g h l e v e l e x e c u t i v e s O f l e a d i n g ' ‘ w h o l e s a l e r s , r e t a i l e r s , m e a t p a c k e r s , a n d m e a t p r o c e s s o r s ; a n d ( 4 ) i n t e g r a t i v e a n a l y s i s . 1 . 3 . 1 L i t e r a t u r e R e v i e w T h e l i t e r a t u r e r e v i e w " w i l l b e { c o n d u c t e d . a l o n g f o u r r e e n t h s u r e f i t r . 1 1 ' a n ; p r ; r e x i n c s u l i n c ‘ t h e a n d a l l p a r r e t e c o C o n m e t ; m a n . t h e t h e l i t e r a t u r e s e a r c h w i l l p r o v i d e i n f o r m a t i o n i m p o r t a n t t o 2 7 r e s e a r c h a n d t o b e c o m e f a m i l i a r w i t h t h e r e s e a r c h f r a m e w o r k s e m p l o y e d . S e c o n d , t h e m a r k e t i n g l i t e r a t u r e o n c h a n n e l t h e o r y w i l l b e r e v i e w e d b e c a u s e o f i t s s i m i l a r i t i e s t o t h e s u b s e c t o r a p p r o a c h . M a r k e t i n g c h a n n e l t h e o r y p l a c e s r e l a t i v e l y g r e a t e r i m p o r t a n c e o n t h e s t r a t e g i c o p e r a t i o n s o f f i r m s i n t h e c o o r d i n a t i o n o f v e r t i c a l s y s t e m s t h a n d o e s t h e t r a d i t i o n a l s u b s e c t o r l i t e r a t u r e . T h e r e f o r e , t h i s l i t e r a t u r e s h o u l d p r o v e u s e f u l i n d e v e I O p i n g a f r a m e w o r k f o r a n a l y s i s o f t h e i m p a c t s O f r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t a n d p r i c i n g p r a c t i c e s o n s y s t e m c o o r d i n a t i o n . T h e ‘ t h i r d a r e a . o f c o n c e n t r a t i o n f o r ' t h e l i t e r a t u r e r e v i e w w i l l b e r e l e v a n t t r a d e l i t e r a t u r e . T h e a m o u n t o f i n d u s t r y k n o w l e d g e r e q u i r e d f o r t h i s t y p e o f r e s e a r c h i s s u b s t a n t i a l a n d a r e v i e w o f k e y b u s i n e s s p e r i o d i c a l s a n d i n d u s t r y p u b l i c a t i o n s w i l l p r o v i d e a w o r k i n g k n o w l e d g e O f t h e s p e c i a l i z e d t r a d e v o c a b u l a r y , o p e r a t i o n a l p r o c e d u r e s , a n d m a r k e t i n i t i a t i v e s i n t h e m e a t i n d u s t r y . K n o w l e d g e o f a l l l e v e l s o f t h e m e a t s u b s e c t o r i s i m p o r t a n t , b u t p a r t i c u l a r e m p h a s i s w i l l b e g i v e n t o l i t e r a t u r e c o n c e r n i n g r e t a i l ‘ m e a t ' m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . i L a s t l y , a ‘ r e v i e w ’ o f e c o n o m i c , m a n a g e m e n t , a n d c o s t a c c o u n t i n g l i t e r a t u r e w i l l b e c o n d u c t e d t o e v a l u a t e t h e p o t e n t i a l u s e o f v a r i o u s c o s t i n g m e t h o d s a s a c o m p o n e n t o f t h e i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . I n a d d i t i o n t o p r o v i d i n g a f o u n d a t i o n f o r t h e s t u d y , t l s t o f o n t o m a n e E X . t h . t i l l m a ] b e I I n l a n c ‘ i n ; P e r t h e m e a t o " C o t h e o f s u b ; s u b s e c t o r p e r f o r m a n c e . F i n a l l y , d e v e l o p m e n t o f a c a s e s t u d y 2 8 t h e c o m p l e t i o n o f s u b s e q u e n t p r o c e d u r a l p h a s e s . T h e s e a r c h s h o u l d i l l u m i n a t e t o p i c s t o f o c u s o n d u r i n g t h e e x a m i n a t i o n O f t h e i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a t r e t a i l o u t l e t s a n d a s s i s t i n t h e d e v e l o p m e n t o f t h e m e s o f i n q u i r y t o b e p u r s u e d d u r i n g f i e l d i n t e r v i e w s . 1 . 3 . 2 M o n i t o r a n d A n a l y z e t h e I m p l e m e n t a t i o n o f a n I m p r o v e d M e a t M a n a g e m e n t s y s t e m M o n i t o r i n g t h e i m p l e m e n t a t i o n o f a n i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a t r e t a i l o u t l e t s w i l l p r o v i d e i n f o r m a t i o n n e c e s s a r y t o a c c o m p l i s h O b j e c t i v e s t w o t h r o u g h f i v e . E x p o s u r e t o t h e i m p l e m e n t a t i o n p r o c e s s w i l l p r o v i d e i n s i g h t s t h a t w i l l b e u s e f u l i n d e s c r i b i n g c o n t e m p o r a r y m a n a g e m e n t a n d p r i c i n g p r a c t i c e s . T h e d e v e l o p m e n t O f a c a s e s t u d y o n t h e i m p l e m e n t a t i o n a n d i m p a c t o f t h e i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w i l l p r o v i d e i n s i g h t i n t o t h e p e r c e i v e d b e n e f i t s a n d c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e a l t e r n a t i v e s y s t e m s . I n f o r m a t i o n s u c h a s o v e r a l l m e a t d e p a r t m e n t a n d s t o r e s a l e s a n d . j p r o f i t a b i l i t y , e x p e n s e s a s s o c i a t e d . ‘ w i t h . t h e i m p l e m e n t a t i o n p r o c e s s , a n d s t o r e a n d d e p a r t m e n t m a n a g e r s ' p e r c e p t i o n s o f t h e a l t e r n a t i v e s y s t e m s w i l l s h e d l i g h t o n t h e p o t e n t i a l f o r t h e w i d e s p r e a d a d o p t i o n O f t h e i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . M o n i t o r i n g s a l e s d a t a w i t h r e s p e c t t o c h a n g e s b y s p e c i e s a n d m o v e m e n t o f v a l u e a d d e d v e r s u s " c o m m o d i t y " p r o d u c t s w i l l p r o v i d e i n s i g h t i n t o t h e i m p a c t o f t h e i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m o n t h e a d o p t i o n O f n e w p r o d u c t s t h a t h a v e p o t e n t i a l t o i m p r o v e m e a t m a s t F i p r w i t e 0 P r e c c ] p r ; n e e c o r r e l i n c ‘ i n ; a n d ( s o D a r a l t i n f i n f l u e n c e o n t h e l i k e l i h o o d o f a d o p t i o n o f a n i m p r o v e d 2 9 w i l l f a c i l i t a t e t h e i d e n t i f i c a t i o n o f p o t e n t i a l r e f i n e m e n t s t o t h e c u r r e n t c o n c e p t u a l i z a t i o n o f t h e i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . 1 . 3 . 3 F i e l d I n t e r v i e w i n g F i e l d i n t e r v i e w i n g a n d d a t a c o l l e c t i o n w i l l b e s t r u c t u r e d t o c o l l e c t i n f o r m a t i o n a l o n g s e v e r a l l i n e s . F i r s t , s i n c e a n u n d e r s t a n d i n g o f t r a d i t i o n a l m a n a g e m e n t a n d p r i c i n g p r a c t i c e s i s n e c e s s a r y t o f a c i l i t a t e a c o m p a r i s o n w i t h t h e i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m , i n t e r v i e w i n g t e c h n i q u e s w i l l b e s t r u c t u r e d t o u n c o v e r s t a n d a r d i z e d o p e r a t i o n a l p r a c t i c e s e m p l o y e d b y r e t a i l m e a t m a n a g e r s i n r e s p o n s e t o e x i s t i n g i n c e n t i v e s . T h e s e c o n d l i n e o f q u e s t i o n i n g i s a i m e d a t d e t e r m i n i n g e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s c o n c e r n i n g t h e r e l a t i v e c o s t s a n d b e n e f i t s o f t r a d i t i o n a l p r i c i n g a n d m a n a g e m e n t p r a c t i c e s r e l a t i v e t o a n i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . F i n a l l y , e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s c o n c e r n i n g t h e i m p a c t o f t r a d i t i o n a l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s , r e l a t i v e t o a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m , o n i n d i v i d u a l p r o d u c t p e r f o r m a n c e a n d t h e p o t e n t i a l f o r i m p r o v e d c o o r d i n a t i o n w i t h i n t h e v e r t i c a l m e a t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m w i l l b e e x p l o r e d . I t i s p o s t u l a t e d h e r e t h a t t h e e x i s t e n c e o f s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s ( S O P s ) a m o n g r e t a i l m e a t O p e r a t o r s , a s w e l l a s e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f t h e r e l a t i v e b e n e f i t s a n d c o s t s o f t h e a l t e r n a t i v e m a n a g e m e n t a p p r o a c h e s , h a v e a n i m p o r t a n t P i t l i r H c o r i n t h l i W i S l l t a C O S C 0 1 f 0 : 3 0 r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a n d t h e i m p r o v e m e n t O f s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n . T h e i m p o r t a n c e o f S O P s a n d e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f b e n e f i t s a n d c o s t s w i l l b e e l a b o r a t e d i n c h a p t e r t w o . I n l i e u . O f s p e c i f i c I h y p o t h e s e s , i n t e r v i e w s ‘ w i l l . b e c o n d u c t e d a l o n g t h e l i n e s o f g e n e r a l t h e m e s o f i n q u i r y d e v e l o p e d f r o m t h e f i n d i n g s o f t h e l i t e r a t u r e r e v i e w a n d f r o m t h e i n i t i a l M e a t B o a r d / S U P E R V A L U e x p e r i m e n t a t K e n ' s N e w M a r k e t s t o r e s i n P a r i s a n d C y n t h i a n a , K e n t u c k y ( T h o m a s , P i e r s o n , a n d A l l e n ) . E i g h t t h e m e s w e r e d e v e l o p e d t o g u i d e t h e i n t e r v i e w i n g p r o c e s s . T h e y w e r e d e s i g n e d p r i m a r i l y f o r i n t e r v i e w s w i t h w h o l e s a l e a n d r e t a i l m e a t e x e c u t i v e s . H o w e v e r , w i t h s h i f t s i n e m p h a s i s t o r e f l e c t d i f f e r i n g o r i e n t a t i o n s , t h e t h e m e s a r e a l s o a p p r o p r i a t e t o g u i d e i n t e r v i e w s w i t h o t h e r s e g m e n t s o f t h e m e a t s u b s e c t o r . T h e t h e m e s , a l o n g w i t h s e v e r a l k e y a r e a s o f q u e s t i o n i n g a r e l i s t e d i n T a b l e 1 . 1 . T h e t h e m e s o f i n q u i r y w i l l b e u s e d t o g u i d e i n t e r v i e w s w i t h e x e c u t i v e s f r o m s e v e r a l v e r t i c a l s t a g e s O f t h e m e a t s u b s e c t o r . T h e r e f o r e , t h e q u e s t i o n s w i l l n e e d t o b e t a i l o r e d t o r e f l e c t t h e p e r s p e c t i v e o f t h e v a r i o u s s e g m e n t s c o n c e r n i n g t h e i m p a c t O f r e t a i l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s o n t h e c o o r d i n a t i o n o f t h e s y s t e m . T h e v e r t i c a l s t a g e s t a r g e t e d f o r q u e s t i o n i n g w i l l i n c l u d e : . . _ . . _ - “ w e “ “ - - 3 1 T a b l e 1 . 1 T h e m e s o f I n q u i r y T H E M E S Q U E S T I O N A R E A S S t r a t e g i c r o l e o f t h e m e a t d e p a r t m e n t T h e p r o c e s s o f f o r m u l a t i n g p r i c i n g d e c i s i o n s D e p a r t m e n t p o s i t i o n i n g w i t h i n s t o r e s t r a t e g y , a c c o u n t i n g a n d i n f o r m a t i o n h a n d l i n g I n c l u s i o n o f c o s t s , c o m p e t i t i v e p r e s s u r e s , a n d d e m a n d c o n s i d e r a t i o n s M e a t d e p a r t m e n t a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n C o m b i n i n g p r i c i n g a n d p r o m o t i o n a l s t r a t e g i e s , p r i c i n g t e c h n i q u e a n d p r o m o t i o n a l fl e x i b i l i t y P r o d u c t m i x d e c i s i o n s C r i t e r i a f o r s e l e c t i n g n e w p r o d u c t s , m e a s u r i n g p r o d u c t p e r f o r m a n c e , a n d d e t e r m i n i n g v a r i e t y a n d s e l e c t i o n M e a t d e p a r t m e n t p r o c u r e m e n t p r o c e s s e s C r i t e r i a f o r s o u r c e s e l e c t i o n , m e a s u r i n g v a l u e o f p r o d u c t s p u r c h a s e d C o m p a r i s o n o f c u r r e n t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s w i t h a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m S i m p l i c i t y o f m a r k - u p , f o c u s o n p r o fi t a b i l i t y , fl e x i b i l i t y w i t h i n g i v e n s t r a t e g y , i n c l u d i n g c o s t s a n d d e m a n d c o n s i d e r a t i o n s B a r r i e r s t o a d o p t i n g t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t w s t e m C o m p a t i b i l i t y w i t h e x i s t i n g a c c o u n t i n g s t r u c t u r e s a n d m a r k e t i n g a p p r o a c h e s R e l a t i v e i m p a c t o n v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n o f m e a t s u b s e c t o r R e l a t i v e a p p r o a c h e s t o n e w p r o d u c t s e l e c t i o n , p r o d u c t a n d d e p a r t m e n t p e r f o r m a n c e , p o t e n t i a l i m p a c t o n s u p p l i e r r e l a t i o n s a n d d e v e l o p m e n t o f s t r a t e g i c a l l i a n c e s , d e g r e e o f c o n s u m e r o r i e n t a t i o n 0 R e t a i l a n d ‘ w h o l e s a l e : m e a t . o p e r a t o r s . S i n c e t h e s t a n d a r d i z e d m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a t t h e r e t a i l l e v e l a r e a p r i m a r y f o c u s o f t h i s r e s e a r c h , t h i s g r o u p w i l l c o m p r i s e t h e m a j o r i t y o f i n t e r v i e w s . I n t e r v i e w e e s w i l l e x e c u t i v e s o f l e a d i n g c h a i n s , i n c l u d e g r o c e r y i n d e p e n d e n t o p e r a t o r s . E x e c u t i v e s w h o l e s a l e r s , a n d 3 2 w i t h f i r m s r e p r e s e n t i n g a v a r i e t y O f r e t a i l f o r m a t s a n d o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s w i l l b e i n t e r v i e w e d t o d e t e r m i n e h o w c u r r e n t s t a n d a r d i z e d o p e r a t i n g p r a c t i c e s a n d p e r c e p t i o n s O f a n i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m d i f f e r . 0 M e a t p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s . E x e c u t i v e s r e p r e s e n t i n g a v a r i e t y o f f i r m s a n d c o m m o d i t y t y p e s w i l l b e i n t e r v i e w e d a T h e i n t e r v i e w s w i l l d e t e r m i n e s i m i l a r i t i e s o r d i f f e r e n c e s o f r e a c t i o n s t o c u r r e n t p r i c i n g a n d m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a n d w i l l e x p l o r e e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s c o n c e r n i n g t h e p o t e n t i a l O f a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m t o i m p r o v e v e r t i c a l r e l a t i o n s h i p s w i t h r e t a i l a n d w h o l e s a l e o p e r a t o r s . 0 L i v e s t o c k p r o d u c e r s v i a c o m m o d i t y g r o u p s . D u e t o l i m i t e d t i m e a n d . r e s o u r c e s , t h e a t t i t u d e s a n d p e r c e p t i o n s o f l i v e s t o c k p r o d u c e r s w i l l b e g l e a n e d f r o m e x e c u t i v e s O f v a r i o u s p r o d u c e r g r o u p s . P r i o r t o t h e i n i t i a t i o n o f t h e f i e l d i n t e r v i e w s , t h e t h e m e s O f i n q u i r y w i l l b e c i r c u l a t e d t o v a r i o u s i n d u s t r y e x p e r t s f o r s c r u t i n i z a t i o n a n d s u g g e s t i o n s . H o w e v e r , i t i s e x p e c t e d t h a t d e s p i t e t h i s e f f o r t i t w i l l b e n e c e s s a r y f o r t h e q u e s t i o n s a n d t h e m e s o f i n q u i r y t o g o t h r o u g h a n e v o l u t i o n a r y p r o c e s s a s a d d i t i o n a l t o p i c s O f i n t e r e s t a r e u n c o v e r e d . r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w o u l d d r a s t i c a l l y a l t e r t h e 3 3 1 . 3 . 4 I n t e g r a t i v e A n a l y s i s . k s t h e i n t e r v i e w i n g p r o c e s s p r o c e e d s , t h e a n a l y s i s o f i n f o r m a t i o n w i l l o c c u r a l o n g t w o l i n e s . F i r s t , w i t h t h e c o m p l e t i o n O f e a c h i n t e r v i e w , a n a n a l y s i s w i l l b e c o n d u c t e d t o t a k e s t o c k O f w h a t w a s l e a r n e d . S e c o n d , t h e i n f o r m a t i o n f r o m e a c h i n t e r v i e w w i l l b e c o m p a r e d a n d i n t e g r a t e d w i t h p r e v i o u s l y c o l l e c t e d d a t a . I f p a t t e r n s e m e r g e f r o m t h e i n t e g r a t i o n p r o c e s s , q u e s t i o n s f o r t h e r e m a i n i n g i n t e r v i e w s c a n b e a d j u s t e d t o e x p l o r e t h e s e e m e r g i n g t o p i c s . D i s c u s s i o n s o f t h e s e e m e r g i n g t o p i c s w i l l b e s o l i c i t e d v i a t e l e p h o n e f r o m p a r t i c i p a n t s i n i n t e r v i e w s c o n d u c t e d p r i O r t o e m e r g e n c e t o i m p r o v e d a t a c o n s i s t e n c y . 1 . 4 R E S E A R C H O U T C O M E S I t i s e x p e c t e d t h a t t h e i m p l e m e n t a t i o n o f a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w i l l p r o v i d e r e t a i l e r s a t o o l f o r i n c r e a s e d p r o f i t a b i l i t y i n t h e m e a t d e p a r t m e n t a n d i n t h e o v e r a l l s t o r e . I t i s e x p e c t e d t h a t t h e i m p r o v e d s y s t e m w i l l p r o v i d e r e t a i l e r s w i t h a s m u c h , p e r h a p s m o r e , f l e x i b i l i t y t h a n e x i s t i n g m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . A d d i t i o n a l l y , t h e n e w m a n a g e m e n t s y s t e m h a s t h e e x t r a a d v a n t a g e s o f l o w e r t r a n s a c t i o n c o s t s f o r a d j u s t i n g r e t a i l p r i c e s w i t h c h a n g e s i n p r o d u c t c o s t a n d i t i s l e s s s e n s i t i v e t o i n f l a t i o n t h a n c u r r e n t p r i c i n g p r a c t i c e s . I t i s e x p e c t e d t h a t t h e i n c o r p o r a t i o n o f a n i m p r o v e d 3 4 m i x o f p r o d u c t m o v e d t h r o u g h r e t a i l o u t l e t s . A l t h o u g h t h e r e h a v e b e e n . p r o b l e m s w i t h . d a t a c o l l e c t e d f r o m . a n . o n g o i n g e x p e r i m e n t b e i n g j o i n t l y c o n d u c t e d b y S U P E R V A L U I n c . a n d t h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d , i t i s r e l a t i v e l y c l e a r t h a t t h e r e h a s b e e n a s h i f t f r o m t h e c o n s u m p t i o n o f p o u l t r y t o r e d m e a t s ( p a r t i c u l a r l y b e e f ) a n d f r o m " c o m m o d i t y " p r o d u c t s t o v a l u e a d d e d p r o d u c t s s u c h a s b o n e l e s s m e a t s ( r o a s t s , s t e a k s , c h o p s , c h i c k e n b r e a s t ) , l u n c h m e a t s , a n d p r e - c o o k e d / r e a d y - t o - e a t p r o d u c t s . I t i s e x p e c t e d t h a t t h e i n t e r v i e w p r o c e s s w i l l u n c o v e r s e v e r a l p e r c e i v e d " c o s t s " a s s o c i a t e d w i t h t h e i m p l e m e n t a t i o n O f a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m t h a t m a y s e r v e a s p o t e n t i a l b a r r i e r s t o a d o p t i o n . o f t h e s y s t e m . P r e l i m i n a r y i n v e s t i g a t i o n s e e m s t o i n d i c a t e t h a t i n c o r p o r a t i o n o f t h e c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g m e t h o d i n t o e x i s t i n g o p e r a t i n g s t r a t e g i e s ( p a r t i c u l a r l y p r i c e p o i n t a d v e r t i s i n g ) a n d e x i s t i n g a c c o u n t i n g m e t h o d s c o u l d p r e s e n t p r o b l e m s . L a s t l y , i t i s e x p e c t e d t h a t a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w i l l r e s u l t i n a n a l i g n m e n t O f i n c e n t i v e s t h a t w i l l l e a d t o i m p r o v e d v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n w i t h i n t h e m e a t s u b s e c t o r . I m p r o v e d v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n O f f e r s p o t e n t i a l f o r b e n e f i t s t o p a r t i c i p a n t s a t a l l l e v e l s o f t h e m e a t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m i n c l u d i n g c o n s u m e r s , w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s , m e a t p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s , a n d l i v e s t o c k p r o d u c e r s . e x i s t s . C h a p t e r 8 p r e s e n t s r e s e a r c h c o n c l u s i o n s a n d 3 5 1 . 5 O R G A N I Z A T I O N O F R E S E A R C H F I N D I N G S T h e r e m a i n i n g c h a p t e r s i n t h i s t e x t p r o v i d e a m o r e c o m p l e t e d e s c r i p t i o n o f t h e f r a m e w o r k a n d m e t h o d o l o g y e m p l o y e d i n t h i s r e s e a r c h a n d p r e s e n t t h e r e s e a r c h f i n d i n g s . C h a p t e r 2 d e s c r i b e s t h e t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k e m p l o y e d i n t h i s a n a l y s i s . C h a p t e r 3 p r o v i d e s a d e s c r i p t i o n O f t h e m e a t s u b s e c t o r a n d r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t o p e r a t i o n s . C h a p t e r 3 a l s o o u t l i n e s t h e r e s e a r c h m e t h o d o l o g y e m p l o y e d i n s e l e c t i n g f i r m s f o r t h e i n t e r v i e w p r o c e s s a n d i n d e v e l o p i n g q u e s t i o n n a i r e s t o g u i d e t h e i n t e r v i e w s . C h a p t e r s 4 t h r o u g h 8 p r e s e n t t h e f i n d i n g s o f ' t h e r e s e a r c h . C h a p t e r 4 p r o v i d e s a c o m p l e t e d e s c r i p t i o n a n d a n a l y s i s O f t r a d i t i o n a l r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a n d h i g h l i g h t s t h e i n h e r e n t s t r e n g t h s a n d w e a k n e s s e s . C h a p t e r 5 f u l l y d e s c r i b e s a n d a n a l y z e s t h e i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a n d p r e s e n t s f i n d i n g s f r o m o n - g o i n g c a s e s t u d i e s o f t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e s y s t e m i n r e t a i l o u t l e t s . C h a p t e r 6 o u t l i n e s f i n d i n g s f r o m t h e e x e c u t i v e i n t e r v i e w s e s s i o n s w i t h e m p h a s i s g i v e n t o e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f t h e r e l a t i v e b e n e f i t s a n d c o s t s o f t r a d i t i o n a l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a n d a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . C h a p t e r 7 o u t l i n e s t h e n e c e s s a r y s t e p s t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l i n d u s t r i e s m u s t t a k e i n o r d e r t o i m p l e m e n t t h e i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a n d p r e s e n t s p o t e n t i a l r e f i n e m e n t s t o t h e s y s t e m a s i t c u r r e n t l y 3 6 d i s c u s s e s t a n g e n t i a l a r e a s w h e r e a d d i t i o n a l r e s e a r c h o f f e r s p o t e n t i a l f o r a b e t t e r u n d e r s t a n d i n g O f O p p o r t u n i t i e s t o i m p r o v e r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a n d m e a t s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n . A D t M B G _ . | . N _ t c L R M i n a — M M S . M A D M 2 1 N I N S P C U E S H B C F A M G D t B 1 l e h 9 e o u l v e a i w 7 e e 2 e t d n s . l e o B e B , , J o h e r f C e p o t m a o n d l i P t , n I r f : n o f W 1 o d f . 9 u i r a C n h s 8 t d 5 t a . r b d . a y l G l e T C l s s i w h o e M o u " n e m n H g a a c o e t l R a t M a n . n o O a d f g P P e i e r s o o r O T p h p e n N r m i e c n e t , e s f , . a t M u e B t n a o i i s t " t B i o n a s t , o e e " n l : " L V o i M C l v a a P e r h k n r 8 e e e , p S t r r o P o a t / C s e c r m B d k o p o d l o t r d e f a u e o n c t k s , 3 7 C h a p t e r 1 N o t e s N a t i o n a l B e e f Q u a l i t y A u d i t , E x e c u t i v e S u m m a r y . P u b l i s h e d b y t h e N a t i o n a l C a t t l e m e n ' s A s s o c i a t i o n i n c o o r d i n a t i o n w i t h C o l o r a d o S t a t e U n i v e r s i t y a n d T e x a s A & M U n i v e r s i t y , 1 9 9 2 . L i t w a k , D a v i d a n d N a n c y M a l i n e . " 4 t h . A n n u a l M e a t O p e r a t i o n s R e v i e w , " S u e r m a r k e t B u s i n e s s , A u g u s t , 1 9 9 3 . M a r i o n , B r u c e . " V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n a n d E x c h a n g e A r r a n g e m e n t s : C o n c e p t s a n d H y p o t h e s e s , " i n C o o r d i n a t i o n a n d E x c h a n g e i n A g r i c u l t u r a l S u b s e c t o r s , e d . b y B r u c e M a r i o n , N . C . P r o j e c t 1 1 7 , M o n o g r a p h N O . 2 , 1 9 7 6 . M a r i o n , B . W . O r g a n i z a t i o n a n d P e r f o r m a n c e o f t h a g U h S . F o o d S y s t e m . L e x i n g t o n , M a s s a c h u s e t t s : L e x i n g t o n B o o k s , 1 9 8 6 . M i g h e l l , R . L . a n d L . A . J o n e s . " V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n i n A g r i c u l t u r e . A E R 1 9 . E c o n o m i c R e s e a r c h S e r v i c e , W a s h i n g t o n D . C . , 1 9 6 3 . M o n t h l y N e w s f r o m t h e g U . S . B u r e a u O f t h e C e n s u s , v o l 2 9 N O . 1 , J a n u a r y 1 9 9 4 . N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d , " U n i f o r m R e t a i l M e a t I d e n t i t y S t a n d a r d s , " C h i c a g o , I l l i n o i s , 1 9 7 3 . N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d , " R e t a i l B e e f I n v e n t o r y S t u d y , " C h i c a g o I l l i n o i s , 1 9 8 9 . P r o c o p i o , M a r y E l i z a b e t h . " M a r k e t i n g R e s p o n s e s t o C h a n g i n g C o n s u m e r P r e f e r e n c e s i n t h e F r e s h B e e f I n d u s t r y , " U n p u b l i s h e d M . S . T h e s i s , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 9 0 . , S a v e l l , J . W . , H . R . C r o s s , J . J . F r a n c i s , J . W . W i s e , D . S . H a l e , D . L . W i l k e s , a n d G . C . S m i t h . " N a t i o n a l C o n s u m e r R e t a i l B e e f S t u d y : I n t e r a c t i o n o f T r i m L e v e l , P r i c e a n d G r a d e o n C o n s u m e r A c c e p t a n c e o f B e e f S t e a k s a n d R o a s t s , " J o u r n a l O f F o o d Q u a l i t y , 1 2 : 2 5 1 , 1 9 8 9 . C u ) 2 ] T a l i a - I L . “ [ c u r l s V F I C E I “ . C U C E C U l 3 S S h a f f e r , J . D . " O n t h e C o n c e p t O f S u b s e c t o r S t u d i e s . " A m e r i c a n J o u r n a l o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s 5 5 : 3 3 3 - 3 5 , M a y , 1 9 7 3 . T h o m a s , J . M . , J . W . A l l e n , a n d T . R . P i e r s o n . " S t r a t e g i c M e a t D e p a r t m e n t M a n a g e m e n t : B e y o n d G r o s s M a r g i n s , " C o o r d i n a t e d b y T h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d i n C o o p e r a t i o n w i t h t h e B e e f B o a r d a n d P o r k B o a r d . A p r i l , 1 9 9 3 . U n i t e d S t a t e s D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r e , E c o n o m i c R e s e a r c h S e r v i c e . " L i v e s t o c k a n d P o u l t r y S i t u a t i o n a n d O u t l o o k R e p o r t , " M a y 1 9 9 3 . V a l u e B a s e d M a r k e t i n g T a s k F o r c e , " T h e W a r o n F a t l " , A R e p o r t f r o m t h e V a l u e B a s e d . M a r k e t i n g ’ T a s k F o r c e , B e e f I n d u s t r y C o u n c i l o f T h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d , C h i c a g o , I l l i n o i s , a n d N a t i o n a l C a t t l e m e n ' s A s s o c i a t i o n , E n g l e w o o d , C o l o r a d o , A u g u s t , 1 9 9 0 . W a l t e r , J . P . , R . P . G a r r e t t , R . W . T h e i s , D . B . G r i f f i n , J . W . S a v e l l , H . R . J o h n s o n a n d T . R . D o c k e r t y . " C A R D S S y s t e m - C o m p u t e r A s s i s t e d R e t a i l D e c i s i o n S u p p o r t ; U S e r ' s M a n u a l . " D e p a r t m e n t o f A n i m a l S c i e n c e , T e x a s A & M U n i v e r s i t y , C o l l e g e S t a t i o n T e x a s , 1 9 9 1 . ‘ C H A P T E R 2 T O W A R D A F R A M E W O R K F O R A N A L Y S I S T h i s c h a p t e r p r e s e n t s t h e a n a l y t i c a l f r a m e w o r k u s e d i n t h i s s t u d y . T h e c h a p t e r f o c u s e s o n t h e d e v e l o p m e n t o f a f r a m e w o r k f o r t h e a n a l y s i s O f s y s t e m w i d e i n n o v a t i o n , i n s t i t u t i o n a l c h a n g e , a n d t h e i m p a c t o f a l t e r n a t i v e m a n a g e m e n t p r a c t i c e s o n t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n o f t h e m e a t s u b s e c t o r . A v e r t i c a l a n d h o r i z o n t a l " s y s t e m s " p e r s p e c t i v e i s e x p l a i n e d a n d a f r a m e w o r k f o r a n a l y z i n g t h e p o t e n t i a l a d o p t i o n o f a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m i s d e v e l o p e d . T h e o r e t i c a l c o n c e p t s f o r e v a l u a t i n g t h e c o o r d i n a t i o n o f v e r t i c a l s y s t e m s a r e d i s c u s s e d . ' T h e n , h a v i n g l a i d t h e c o n c e p t u a l g r o u n d w o r k , t h e l a s t s e c t i o n o u t l i n e s t h e f r a m e w o r k u s e d i n t h i s r e s e a r c h t o e v a l u a t e t h e i m p a c t o f a l t e r n a t i v e r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e m e n t a p p r o a c h e s o n t h e c o o r d i n a t i o n O f t h e m e a t s u b s e c t o r . S u b s e c t o r a n d v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n r e s e a r c h o r i g i n a t e s f r o m t h e s t r u c t u r e - c o n d u c t - p e r f o r m a n c e ( S C P ) p a r a d i g m O f i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n t h e o r y ( B a i n , 1 9 5 9 ) . T h e S C P p a r a d i g m o r i g i n a l l y h a d a h o r i z o n t a l o r i n d u s t r y - l e v e l o r i e n t a t i o n . T h e p a r a d i g m p o s t u l a t e s t h a t i n d u s t r y s t r u c t u r e i n f l u e n c e s t h e c o n d u c t o f f i r m s w h i c h , i n t u r n , i m p a c t s i n d u s t r y p e r f o r m a n c e . M a r i o n ( 1 9 7 6 ) a d a p t e d t h e p a r a d i g m v e r t i c a l l y f o r u s e i n s u b s e c t o r r e s e a r c h . T h e 3 9 4 0 e v o l u t i o n O f t h e S C P p a r a d i g m i n s u b s e c t o r r e s e a r c h h a s b e e n w e l l d o c u m e n t e d b y H a m m ( 1 9 8 1 ) a n d M c L a u g h l i n ( 1 9 8 3 ) . A s w i t h o t h e r s u b s e c t o r s t u d i e s , t h e w o r k s b y H a m m a n d M c L a u g h l i n h a v e e x t e n d e d t h e c o n d u c t v a r i a b l e O f t h e p a r a d i g m b y a p p l y i n g w o r k f r o m o r g a n i z a t i o n a l b e h a v i o r t o i n t e r n a l d e c i s i o n m a k i n g o f t h e f i r m . S h a f f e r ( 1 9 8 0 ) a l s o e x t e n d e d t h e S C P p a r a d i g m w i t h t h e d e v e l o p m e n t o f t h e e n v i r o n m e n t - b e h a v i o r - p e r f o r m a n c e ( E B P ) p a r a d i g m . S h a f f e r a r g u e s t h a t t h e S C P a p p r o a c h t o e x p l a i n i n g f i r m c o n d u c t c o n c e n t r a t e d o n t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t a n d o t h e r e c o n o m i c c o n d i t i o n s e x t e r n a l t o t h e f i r m w h i l e l a r g e l y a v o i d i n g t h e e x t e n s i v e l i t e r a t u r e d e a l i n g w i t h i n t r a - f i r m d e c i s i o n m a k i n g a n d t h e b e h a v i O r O f o r g a n i z a t i o n s . T h e c o n c e p t u a l f r a m e w o r k a d o p t e d f o r t h i s s t u d y i s a k i n t o S h a f f e r ' s E B P p a r a d i g m b u t a l s o d r a w s s u b s t a n t i a l l y o n t h e w o r k s o f s e v e r a l o t h e r a u t h o r s i n c l u d i n g A b d a l l a ' s ( 1 9 8 5 ) m o d e l O f s y s t e m - w i d e i n n o v a t i o n , N o r t h ' s ( 1 9 9 0 ) t h e o r y o f i n s t i t u t i o n s a n d i n s t i t u t i o n a l c h a n g e , a n d A l l e n a n d P i e r s o n ' s ( 1 9 9 3 ) c o n c e p t u a l i z a t i o n o f v a l u e p e r c e p t i o n s . 2 . 1 V e r t i c a l a n d H o r i z o n t a l S y s t e m s P e r s p e c t i v e s : A F r a m e w o r k F o r I n n o v a t i o n T h e n o t i o n t h a t a c t i v i t i e s s h o u l d b e v i e w e d i n t h e c o n t e x t o f t h e b r o a d e r s y s t e m i n w h i c h t h e y e x i s t i s a d v a n c e d i n t h e " s y s t e m s " a p p r o a c h t o r e s e a r c h . T h e v a l u e o f t h i s a p p r o a c h s t e m s f r o m i t s e m p h a s i s o f t h e i m p a c t s o f _ . . _ _ . . . _ ~ - 1 . h _ . w — - . . . . i n p e i n e f p e w a S Y f r H o d e r e s u . t h a c W i . d e g p r . o n a n D o : e f : 9 f : C 0 1 — — — r . ‘ 3 ‘ - . . . . . ' ; _ g ~ - ‘ — H _ L _ , ‘ ~ 4 , . - . . n 1 - . V , — _ 7 7 A ‘ _ . _ 7 , 7 . - _ _ _ ~ . . 4 1 i n d i v i d u a l o r f i r m b e h a v i o r o n o t h e r p a r t i c i p a n t s a n d o n t h e p e r f o r m a n c e o f t h e t o t a l s y s t e m . T h e p r o b l e m i s t h a t i n d i v i d u a l " m i c r o - l e v e l " d e c i s i o n s m a y p r o d u c e e x t e r n a l e f f e c t s t h a t r e s u l t i n s u b o p t i m a l " m a c r o - l e v e l " o r s y s t e m p e r f o r m a n c e . T h e O b j e c t i v e o f t h i s a p p r o a c h i s t o d i s c o v e r w a y s b y w h i c h " m i c r o " d e c i s i o n s m i g h t b e c h a n g e d t o i m p r o v e s y s t e m - w i d e p e r f o r m a n c e . T h e r e i s n o g e n e r a l l y a c c e p t e d f r a m e w o r k f o r t h e a n a l y s i s O f s y s t e m - w i d e i n n o v a t i o n . H o w e v e r , . A b d a l l a ( 1 9 8 5 ) t a k e s s o m e i n i t i a l s t e p s t o w a r d d e v e l o p i n g s u c h a f r a m e w o r k . T h e f r a m e w o r k u s e d f o r t h i s r e s e a r c h b o r r o w s f r o m t h e s e b e g i n n i n g s . 2 . 1 . 1 A V e r t i c a l S y s t e m s P e r s p e c t i v e A v e r t i c a l s y s t e m s a p p r o a c h i s a n a l o g o u s t o t h e s u b s e c t o r a p p r o a c h d e s c r i b e d i n C h a p t e r 1 w h i c h e m p h a s i z e s t h e c o o r d i n a t i o n a n d p e r f o r m a n c e o f t h e t o t a l s e q u e n c e o f a c t i v i t i e s i n v o l v e d i n p r o d u c i n g a n d d i s t r i b u t i n g f o o d . A b d a l l a ( 1 9 8 5 , p . 1 5 ) d e v e l o p s a s i m p l e m o d e l o f s y s t e m - w i d e i n n o v a t i o n . F i g u r e 2 . 1 a b s t r a c t s f r o m A b d a l l a t o d e p i c t a s i m p l i f i e d m o d e l o f t h e m a r k e t i n g c h a n n e l f o r m e a t p r o d u c t s . T h e v e r t i c a l s y s t e m s p e r s p e c t i v e p l a c e s e m p h a s i s o n o v e r a l l s y s t e m p e r f o r m a n c e r a t h e r t h a n t h e p e r f o r m a n c e o f a n y s i n g l e s t a g e . T h i s v i e w i s i m p o r t a n t b e c a u s e i t i s p o s s i b l e f o r a c t i o n s t a k e n a t o n e i n d u s t r y s t a g e i n a n e f f o r t t o i m p r o v e p e r f o r m a n c e t o h a v e n e g a t i v e e x t e r n a l e f f e c t s o n a d j a c e n t s t a g e s . T h u s , i f a c t i o n s a r e n o t c o o r d i n a t e d b e t w e e n s t a g e s , t h e m i c r o - l e v e l a c t i o n s O f a n i n S Y i n 0 P 1 v e x I i l e t W i n t h T h e b e : 0 t h 4 2 i n d u s t r y m a y n o t r e s u l t i n e n h a n c e d m a c r o - l e v e l o r v e r t i c a l s y s t e m s r e s u l t s . F i g u r e 2 . 1 A S i m p l i f i e d M o d e l o f S y s t e m - W i d e I n n o v a t i o n L I V E S T O C K P A C K E R S / P R O C E S S O R S P R O D U C E R S - - - > W H O L E S A L E R S Z R E T A I L E R S - - - > C O N S U M E R S T Y P E I I N N O V A T I O N B E N E F I T S C O S T S N E T B E N E F I T S T Y P E I I I N N O V A T I O N C O S T S B E N E F I T S N E T B E N E F I T S T Y P E I I I I N N O V A T I O N B E N E F I T S B E N E F I T S N E T B E N E F I T S S O U R C E : A d a p t e d f r o m C h a r l e s W i l l i a m A b d a l l a , " P r o b l e m s i n I n t e r i n d u s t r y C o o r d i n a t i o n a n d S y s t e m - H i d e P r o d u c t i v i t y I n n o v a t i o n : A n I n s t i t u t i o n a l A n a l y s t s O f B a r r i e r s t o I m p l e m e n t i n g M o d u l a r S h i p p i n g C o n t a i n e r s f o r D r y G r o c e r i e s " , 1 9 8 5 . A b d a l l a ' s m o d e l f o c u s e s o n T y p e I a n d T y p e I I i n n o v a t i o n s . T h e s e t y p e s o f i n n o v a t i o n s d e s c r i b e O p p o r t u n i t i e s t h a t c r e a t e s a v i n g s f o r o n e s t a g e : o f t h e v e r t i c a l s y s t e m a n d c o s t s f o r a n o t h e r . I n F i g u r e 2 . 1 a T y p e I i n n o v a t i o n w o u l d a c c r u e b e n e f i t s a t t h e l i v e s t o c k p r o d u c e r l e v e l a n d c o s t s a t t h e p a c k e r / p r o c e s s o r a n d w h o l e s a l e r / r e t a i l e r l e v e l s . C o n v e r s e l y , a T y p e I I i n n o v a t i o n w o u l d a c c r u e b e n e f i t s a t t h e p a c k e r / p r o c e s s o r a n d w h o l e s a l e r / r e t a i l e r l e v e l s a n d c o s t s t o l i v e s t o c k p r o d u c e r s . T h e d e s i r e d s i t u a t i o n i n t h e s e c a s e s i s f o r i n c r e a s e d b e n e f i t s a t o n e s t a g e t o o u t w e i g h i n c r e a s e d c o s t s a t t h e o t h e r r e s u l t i n g i n l o w e r t o t a l s y s t e m s c o s t s . I n t h e o r y , 1 0 s t a t i n i n p e T h l e t h C o i n i n i n : i n ' i n S i ] t i ] W i l t W 1 1 a t i n i n ] i n n o v a t i o n ( A b d a l l a , p . 2 1 ) ~ fi t : . . . 3 . m f “ L ' - E u ~ - ~ 5 2 ‘ g ) 4 : y ‘ , r F l . . . 4 3 l o w e r s y s t e m s c o s t s w o u l d y i e l d l o n g r u n b e n e f i t s f o r a l l s t a g e s i n t h e v e r t i c a l c h a n n e l t o t h e e x t e n t t h a t s a v i n g s a r e p a s s e d o n t o c o n s u m e r s a n d p r i c e r e d u c t i o n s r e s u l t i n i n c r e a s e d s a l e s . 2 . 1 . 2 H o r i z o n t a l S y s t e m s P e r s p e c t i v e T h e s y s t e m s a p p r o a c h . a l s o j p r o v i d e s i n s i g h t s . a t ' t h e i n d u s t r y o r h o r i z o n t a l l e v e l . H e r e , e m p h a s i s i s p l a c e d o n p e r f o r m a n c e o f t h e i n d u s t r y r a t h e r t h a n t h e i n d i v i d u a l f i r m . T h e s y s t e m s a p p r o a c h a t t h i s l e v e l p r o m o t e s m i c r o o r f i r m - l e v e l d e c i s i o n m a k i n g t h a t c o n s i d e r s m a c r o o r i n d u s t r y - l e v e l p e r f o r m a n c e . T h e o r e t i c a l l y , i f a l l f i r m s m a d e d e c i s i o n s i n t h i s m a n n e r , t h e w e l f a r e o f t h e i n d u s t r y w o u l d b e m a x i m i z e d . C o n v e r s e l y , i f f i r m s d o n o t c o n s i d e r t h e i n d u s t r y ' s w e l f a r e i n ' t h e i r d e c i s i o n . m a k i n g , a n d i n s t e a d . p u r s u e i n d i v i d u a l i n t e r e s t s , t h e n w e l f a r e w i l l b e r e d u c e d ( A b d a l l a , p . 1 7 ) . A b d a l l a e x p a n d s t h e c l a s s i f i c a t i o n O f s y s t e m s i n n o v a t i o n o n t h e i n d u s t r y l e v e l t O i n c l u d e s i m p l e i n t e r i n d u s t r y a n d i n d u s t r y - w i d e c h a n g e s . S i m p l e i n t e r i n d u s t r y i n n o v a t i o n i s a t y p e w h e r e i n n o v a t i o n b y a s i n g l e f i r m a t a n i n d u s t r y l e v e l c a n b e n e f i t o n e o r m o r e f i r m s a t a n a d j a c e n t l e v e l . I n d u s t r y - w i d e i n n o v a t i o n o c c u r s w h e r e c o o r d i n a t e d a c t i o n b y s o m e c r i t i c a l p o r t i o n O f f i r m s w i t h i n a n i n d u s t r y i s n e c e s s a r y f o r b e n e f i t s t o b e r e a l i z e d a t a n a d j a c e n t s t a g e . B o t h s i m p l e i n t e r i n d u s t r y a n d i n d u s t r y - w i d e c h a n g e c a n h a v e e x a m p l e s o f T y p e I o r T y p e I I 2 . 2 T 1 s y s t e m c o o r d i r a s u b c c p a r t 0 1 P r o g r a m t h r o u g h B o a r d . S i m a n a g e m f i r s t g C o n c e p t ] i n n o v a t ; P a c k e r / 1 S U b s e c t c P r o d u c e ; r e t a i l e I g r o u p s s A b d a l l a . G u s t s a n u m m O w n . I f S Y S t e m a a t t h e I ° ° u l d b 4 4 2 . 2 E x p a n d i n g t h e M o d e l : I n d i v i d u a l F i r m B e h a v i o r a n d I n s t i t u t i o n a l C h a n g e T h e d e v e l o p m e n t o f a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w a s f u n d e d b y t h e b e e f a n d p o r k i n d u s t r i e s . I t w a s c o o r d i n a t e d b y t h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d , u n d e r a s u b c o n t r a c t w i t h t h e N a t i o n a l C a t t l e m e n ' s A s s o c i a t i o n a s a p a r t o f a B e e f B o a r d C o n t r a c t i n t h e P r o d u c e r I n f o r m a t i o n P r o g r a m . F u n d i n g f r o m t h e p o r k i n d u s t r y w a s p r o v i d e d t h r o u g h a g r a n t f r o m t h e P o r k I n d u s t r y G r o u p o f t h e M e a t B o a r d . S i n c e t h e d e v e l o p m e n t o f t h e i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w a s f u n d e d b y l i v e s t o c k p r o d u c e r s , a t f i r s t g l a n c e t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e s y s t e m i s m o s t e a s i l y c o n c e p t u a l i z e d a s a p r o b l e m O f T y p e I I i n d u s t r y - w i d e i n n o v a t i o n w i t h b e n e f i t s a c c r u i n g m o s t d i r e c t l y t o t h e p a c k e r / p r o c e s s o r a n d r e t a i l e r / w h o l e s a l e r l e v e l s o f t h e s u b s e c t o r a n d c o s t s s u b s i d i z e d b y l i v e s t o c k p r o d u c e r s a n d p r o d u c e r g r o u p s . H o w e v e r , s i n c e c o n t i n u e d s u b s i d i z a t i o n o f r e t a i l e r i m p l e m e n t a t i o n o f t h e m a n a g e m e n t s y s t e m b y p r o d u c e r g r o u p s s e e m s u n l i k e l y , t h e a p p r o p r i a t e c l a s s i f i c a t i o n w i t h i n A b d a l l a ' s m o d e l i s n o t a p p a r e n t s i n c e t h e d i s t r i b u t i o n o f c o s t s a n d b e n e f i t s f r o m t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e s y s t e m i s u n k n o w n . I f t h e i n v e s t m e n t b y p r o d u c e r g r o u p s t o d e v e l o p t h e s y s t e m a n d r e d u c e t h e t r a n s a c t i o n c o s t s f o r i m p l e m e n t a t i o n a t t h e r e t a i l l e v e l a r e v i e w e d a s s u n k c o s t s , t h e p r o b l e m c o u l d b e c o n c e p t u a l i z e d a s a T y p e I , i n d u s t r y - w i d e i n n o v a t . s i n c e I i m p l e m e l i m p l e m e x t o p a c k : c o n s u m e r r e t a i l e r l o w e r c H o w e v e r , s u g g e s t r e t a i l e r T h i s s j ; g a i n s g r S y s t e m , 2 . 1 . m 7 r — ' - " ‘ “ I “ ‘ i t l u l l - 2 ‘ - M . i ' F f 4 5 i n n o v a t i o n . S u c h . a c l a s s i f i c a t i o n . w o u l d . b e a p p r o p r i a t e s i n c e r e t a i l e r s o r w h o l e s a l e r s w o u l d h e a r t h e c o s t o f i m p l e m e n t a t i o n a n d , i f a c r i t i c a l p r o p o r t i o n O f f i r m s i m p l e m e n t e d t h e s y s t e m t h e r e c o u l d b e c o n s i d e r a b l e b e n e f i t s t o p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s a s w e l l a s l i v e s t o c k p r o d u c e r s a n d c o n s u m e r s . U n d e r A b d a l l a ' s c l a s s i f i c a t i o n , b e n e f i t s t o r e t a i l e r s a n d w h o l e s a l e r s w o u l d s t e m f r o m i n c r e a s e d s a l e s a s l o w e r c o s t s a r e p a s s e d t h r o u g h t h e s y s t e m t o c o n s u m e r s . H o w e v e r , e a r l y r e s u l t s f r o m t h e M e a t B o a r d / S U P E R V A L U p r o j e c t s u g g e s t t h a t t h e r e a r e i m m e d i a t e b e n e f i t s a v a i l a b l e t o r e t a i l e r s a n d w h o l e s a l e r s f r o m i m p l e m e n t i n g t h i s s y S t e m . ‘ T h i s s i t u a t i o n , c h a r a c t e r i z e d b y i m m e d i a t e o r s h o r t t e r m g a i n s g r e a t e r t h a n t h e c o s t s t o t h e p a r t y i m p l e m e n t i n g t h e s y s t e m , i s r e p r e s e n t a t i v e o f a T y p e I I I i n n o v a t i o n i n F i g u r e 2 . 1 . F r o m t h e p e r s p e c t i v e O f n e o c l a s s i c a l t h e o r y , t h e p o s s i b i l i t y o f a T y p e I I I i n n o v a t i o n r e p r e s e n t s a m a r k e t f a i l u r e s i n c e t h e p o t e n t i a l f o r a P a r e t o i m p r o v e m e n t s h o u l d h a v e r e s u l t e d i n t h e i m m e d i a t e a d o p t i o n O f t h e i n n o v a t i o n . T h e j p o t e n t i a l f o r s u c h . a ‘ m a r k e t f a i l u r e c a l l s f o r t h e d e v e l o p m e n t o f a f r a m e w o r k t o i d e n t i f y t h e e c o n o m i c a n d i n s t i t u t i o n a l f o r c e s t h a t i n f l u e n c e t h e s y s t e m a n d t o e v a l u a t e a l t e r n a t i v e i n s t i t u t i o n s i n l i g h t O f i n d i v i d u a l a n d f i r m d e c i s i o n m a k i n g a n d t h e v a l u e s a n d g o a l s w i t h i n t h e v a r i o u s s e c t o r s o f t h e v e r t i c a l s y s t e m . 2 . S h a n e f f i n c l u d i r e s e a r c e x p r e s s p e r f o r m . c e r t a i n P e r f o r m . - a n d p e r i s C o n c d e t e r m i l i n d i v i d l s e t i s S t r u c t u ] " r U I e s < 9 . 3 1 1 ) , 4 6 2 . 2 . 1 T h e E n v i r o n m e n t - B e h a v i o r - P e r f o r m a n c e F r a m e w o r k S h a f f e r ' s ( 1 9 8 0 ) d e v e l o p m e n t o f t h e E B P f r a m e w o r k w a s a n e f f o r t t o i n c o r p o r a t e s e v e r a l a s p e c t s O f r e a l i t y , i n c l u d i n g i n d i v i d u a l a n d f i r m b e h a v i o r , i n t o s y s t e m s r e s e a r c h . A s i l l u s t r a t e d i n F i g u r e 2 . 2 , t h e f r a m e w o r k i s e x p r e s s e d a s a n i t e r a t i n g s e q u e n c e o f e n v i r o n m e n t - b e h a v i o r - p e r f o r m a n c e ‘ w h e r e t h e e n v i r o n m e n t . i n j p e r i o d . t l e a d s t o c e r t a i n b e h a v i o r a n d p e r f o r m a n c e i n p e r i o d t . T h e p e r f o r m a n c e i n p e r i o d t i m p a c t s t h e e n v i r o n m e n t , b e h a v i o r a n d p e r f o r m a n c e i n p e r i o d t + 1 , a n d s o o n . T h e e n v i r o n m e n t i s c o n c e p t u a l i z e d a s o v e r l a p p i n g o p p o r t u n i t y s e t s w h i c h d e t e r m i n e t h e f e a s i b l e o p p o r t u n i t i e s a n d p a y o f f s f o r i n d i v i d u a l s , o r g a n i z a t i o n s , a n d s o c i e t y . T h e o p p o r t u n i t y s e t i s d e f i n e d b y t h e p h y s i c a l e n v i r o n m e n t , t h e i n t e r n a l s t r u c t u r e o f o r g a n i z a t i o n s , a n d e x i s t i n g i n s t i t u t i o n s o r " r u l e s o f t h e g a m e " w h i c h g o v e r n a c c e s s t o p a y o f f s ( S h a f f e r , p . 3 1 1 ) . F i g u r e 2 . 2 T h e E n v i r o n m e n t - B e h a v i o r - P e r f o r m a n c e F r a m e w o r k ) E t + 1 E _ . B d P / _ \ _ _ _ _ _ > P t + 1 t t I \ ) B “ . 1 / _ — P — . . . u - _ . . - . — _ _ - . _ . E a ! i n d i v i d l i s a C h e f o r b e h ; o n e p e r p e r i o d S h e e c o n o m i < i n d i v i d l m a k e s 1 r e a l i s t : a s s u m p t j P o r t i o n s b e h a v i o r O p p o r t u r S h a f f e r b e h a v i o r t h e o r y 6 T h e m u l t i p l e T e c h n i q u b e h a v i o r p a r t i c u l e f f e c t i v t h a t t ( W i l l i a m 4 7 E a c h p a r t i c i p a n t i n t h e s y s t e m r e s p o n d s t o h i s i n d i v i d u a l e n v i r o n m e n t a l s i t u a t i o n a n d t h e a g g r e g a t e r e s u l t i s a c h a n g e i n t h e e n v i r o n m e n t w h i c h c o n t a i n s t h e i n c e n t i v e s f o r b e h a v i o r a l r e s p o n s e . T h u s t h e o u t c o m e o r p e r f o r m a n c e i n o n e p e r i o d c o n t a i n s i n c e n t i v e s f o r b e h a v i o r i n t h e n e x t p e r i o d ( S h a f f e r , p p . 3 1 1 - 3 1 2 ) . S h a f f e r a r g u e s t h a t " t h e l i n k b e t w e e n p o l i t i c a l - e c o n o m i c o r g a n i z a t i o n a n d p e r f o r m a n c e i s t h e b e h a v i o r o f i n d i v i d u a l s a n d o r g a n i z a t i o n s " ( 1 9 8 0 , p . 3 1 2 ) . T h e r e f o r e , h e m a k e s t w o b a s i c a s s u m p t i o n s a b o u t b e h a v i o r t o f o r m a r e a l i s t i c b a s i s f o r t h e o r y d e v e l o p m e n t . F i r s t i s ' t h e a s s u m p t i o n t h a t " i n d i v i d u a l s s e a r c h n a r r o w l y s e l e c t e d p o r t i o n s o f t h e e n v i r o n m e n t a n d i d e n t i f y p a t t e r n s o f b e h a v i o r c o n s i s t e n t . ‘ w i t h . t h e i r ’ p e r c e p t i o n s o f ' t h a t o p p o r t u n i t y s e t w h i c h w i l l s a t i s f y t h e m " ( I b i d ) . T h e r e f o r e , S h a f f e r r e c o m m e n d s S i m o n ' s ( 1 9 5 7 ) c o n c e p t s o f s a t i s f i c i n g b e h a v i o r a n d . b o u n d e d . r a t i o n a l i t y ' a s s t a r t i n g ' p o i n t s f o r t h e o r y d e v e l o p m e n t . T h e s e c o n d a s s u m p t i o n i s t h a t p a r t i c i p a n t s d e v e l o p m u l t i p l e g o a l s a n d m a n y t e c h n i q u e s t o r e a c h t h e m . T e c h n i q u e s a r e d e f i n e d a s a d a p t i v e a n d s t r a t e g i c p a t t e r n s o f b e h a v i o r w h i c h a r e p e r c e i v e d a s a p p r o p r i a t e i n d e a l i n g w i t h p a r t i c u l a r s i t u a t i o n s a n d d o n o t n e c e s s a r i l y r e p r e s e n t e f f e c t i v e b e h a v i o r g i v e n t h e e n v i r o n m e n t . S h a f f e r s u g g e s t s t h a t t e c h n i q u e s w i l l i n c l u d e o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r ( W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 ) a n d d e c i s i o n p r o c e s s e s s i m i l a r t o m a x i m i z " t e c h n i o p e r a t i f o l l o w i 1 9 6 3 ) . b e h a v i o . b e h a v i o s t u d i e s r e t a i l : D e v e 1 0 p 1 r e t a i l e l e c o n o m i c f a c i n g F u r t h e r l a d e p t t ] i n t h e m a X i m i Z a 4 8 m a x i m i z i n g b e h a v i o r a s s u m e d i n e c o n o m i c t h e o r y . S h a f f e r ' s " t e c h n i q u e s " a r e a n a l o g o u s t o C y e r t a n d M a r c h ' s s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s ( S O P s ) w h i c h a r e d i s c u s s e d i n t h e f o l l o w i n g s e c t i o n o n f i r m d e c i s i o n m a k i n g ( C y e r t a n d M a r c h , 1 9 6 3 ) . S h a f f e r ' s s u g g e s t i o n s s t e m m i n g f r o m t h e t w o b e h a v i o r a l a s s u m p t i o n s ( b o u n d e d r a t i o n a l i t y a n d s a t i s f i c i n g b e h a v i o r ) a r e v a l i d a t e d b y e m p i r i c a l e v i d e n c e f r o m o t h e r s t u d i e s a n d a r e s h o w n t o b e e s p e c i a l l y r e l e v a n t t o t h e r e t a i l m e a t i n d u s t r y . T h e 1 9 8 5 r e p o r t " B e e f M a r k e t P r o d u c t D e v e l o p m e n t : C h a l l e n g e s a n d O p p o r t u n i t i e s " i n d i c a t e s ' t h a t r e t a i l e r s ' l a c k o f p r e c i s e i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g t h e e c o n o m i c s o f t h e i r m e a t o p e r a t i o n s i s a m a j o r c h a l l e n g e f a c i n g t h e m e a t s u b s e c t o r ( A l l e n a n d P i e r s o n , 1 9 8 5 ) . F u r t h e r , r e s e a r c h b y C a v e s p r o v i d e s e v i d e n c e t h a t m a n a g e r s a d a p t t h e l o n g r u n s t r a t e g i e s o f t h e i r c o m p a n i e s t o c h a n g e s i n t h e m a r k e t i n w a y s t h a t " c l o s e l y r e s e m b l e " p r o f i t m a x i m i z a t i o n ( 1 9 8 7 , p . 5 ) . S h a f f e r a r g u e s t h a t p a r t i c i p a n t s i n t h e e c o n o m y s e e k t h e i r o b j e c t i v e s p r i m a r i l y t h r o u g h o r g a n i z a t i o n s , o f w h i c h f i r m s a r e c o n s i d e r e d a p r i m a r y t y p e , a n d p r o v i d e s t h e f o l l o w i n g f o u r v a r i a b l e s w h i c h i n f l u e n c e t h e b e h a v i o r o f o r g a n i z a t i o n s : 1 ) t h e e x t e r n a l e n v i r o n m e n t , 2 ) t h e o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e , 3 ) t h e o r g a n i z a t i o n a l c o n t r o l p r o c e d u r e s , a n d 4 ) i n d i v i d u a l p e r c e p t i o n s a n d p r e f e r e n c e s . T h e s e v a r i a b l e s s u g g e s t a r e a s o f i m p o r t a n c e i n u n d e r s t a n d i n g f i r m b e t h e m e s v a r i a b L b e h a v i o : i n s t i t U ‘ l a r g e l y a n d t h e : i s c r i t : 2 . 1 B e i i s f i r s t d e c i s i o r S i m o n ' s M a r c h ' s C o n c e p t s E B P p a r . S u b s e c t c a n d A b d a d e V G I O p i o v e r V i e w S i m r a t i o n a l r e m e d y 1 b e h a V i o r r e c ° 9 n i z u n c e r t a i n t y w h e r e i n f o r m a t i o n i s c o s t l y . I n d i v i d u a l a c t o r s 4 9 f i r m . b e h a v i o r a n d . t h e r e f o r e , ‘ w e r e i n c o r p o r a t e d i n t o ' t h e t h e m e s o f i n q u i r y o u t l i n e d i n C h a p t e r 1 . A l t h o u g h t h e s e v a r i a b l e s a r e i m p o r t a n t f o r g a i n i n g a n u n d e r s t a n d i n g o f f i r m b e h a v i o r , t h e y d o n o t d i r e c t l y a d d r e s s t h e p r o b l e m o f i n s t i t u t i o n a l c h a n g e . R e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a r e l a r g e l y a c o l l e c t i o n o f i n s t i t u t i o n s i n t h e f o r m o f S O P s , a n d t h e r e f o r e , a n u n d e r s t a n d i n g o f h o w i n s t i t u t i o n s c h a n g e i s c r i t i c a l t o t h i s r e s e a r c h . 2 . 2 . 2 A T h e o r y o f F i r m s ' B e h a v i o r B e f o r e a d d r e s s i n g t h e t o p i c o f i n s t i t u t i o n a l c h a n g e , i t i s f i r s t n e c e s s a r y t o o u t l i n e a t h e o r y o f f i r m s ' b e h a v i o r o r d e c i s i o n m a k i n g . S u c h t h e o r i e s a r e g e n e r a l l y s u m m a r i e s o f S i m o n ' s c o n c e p t o f " b o u n d e d r a t i o n a l i t y " a n d C y e r t a n d M a r c h ' s w o r k A B e h a v i o r a l T h e o r y o f t h e F i r m . T h e s e c o n c e p t s a r e i n c o r p o r a t e d i n t o S h a f f e r ' s d e v e l o p m e n t o f t h e E B P p a r a d i g m a n d h a v e b e e n t h o r o u g h l y d i s c u s s e d i n o t h e r s u b s e c t o r s t u d i e s s u c h a s H a m m ( 1 9 8 1 ) , M c L a u g h l i n ( 1 9 8 3 ) , a n d A b d a l l a ( 1 9 8 5 ) . H o w e v e r , b e c a u s e o f t h e i r i m p o r t a n c e i n d e v e l o p i n g a f r a m e w o r k f o r i n s t i t u t i o n a l c h a n g e , a b r i e f o v e r v i e w i s w a r r a n t e d h e r e . S i m o n ' s d e v e l o p m e n t o f t h e t h e o r y o f b o u n d e d r a t i o n a l i t y a p p l i e d t o a n e c o n o m i c s e t t i n g i s a n a t t e m p t t o r e m e d y t h e o v e r s i g h t o f p e r f e c t i n f o r m a t i o n a n d r a t i o n a l b e h a v i o r i n c o r p o r a t e d i n n e o c l a s s i c a l t h e o r y . S i m o n r e c o g n i z e d t h a t p a r t i c i p a n t s e x i s t i n a n e n v i r o n m e n t o f a r e a l : p r o c e s s c o m p l e x o f o p u n c e r t a w h i c h ( S i m o n , b o u n d e d r a t h e r I n d e v e 1 0 p o b s e r v a ‘ e n v i r o n ; t h e o r y t h e o r y 1 b a s i s c a S S u m p t : U n c e r t a ; C h a r a c t e r e m e d y . c a ‘ t e g o r j t ° C l a s s c h O i C e u n d e r s t a m a k i n g 1 ' 1 9 6 3 ) . 5 0 a r e a l s o l i m i t e d i n t h e i r c o g n i t i v e a b i l i t i e s t o d i s c o v e r , p r o c e s s , a n d s t o r e i n f o r m a t i o n a n d t o d e a l w i t h t h e c o m p l e x i t y a n d u n c e r t a i n t y o f t h e e n v i r o n m e n t . A s a r e s u l t o f o p e r a t i n g i n a n e n v i r o n m e n t o f c o m p l e x i t y a n d u n c e r t a i n t y , a c t o r s e x h i b i t b o u n d e d r a t i o n a l i t y o r b e h a v i o r w h i c h i s " i n t e n d e d l y r a t i o n a l , b u t o n l y l i m i t e d l y s o " ( S i m o n , 1 9 5 7 , p . x i v ) . T h e i m p l i c a t i o n o f o p e r a t i n g w i t h b o u n d e d r a t i o n a l i t y i s t h a t m a n a g e r s o p t f o r s a t i s f a c t o r y r a t h e r t h a n o p t i m a l c h o i c e s o r p e r f o r m a n c e ( S i m o n , 1 9 5 7 ) . I n A B e h a v i o r a l T h e o r v o f t h e F i L m , C y e r t a n d M a r c h d e v e l o p a t h e o r y o f f i r m b e h a v i o r b a s e d o n e m p i r i c a l o b s e r v a t i o n s o f m u l t i - p r o d u c t f i r m s o p e r a t i n g i n a n e n v i r o n m e n t o f i m p e r f e c t m a r k e t s a n d u n c e r t a i n t y . ‘ T h e t h e o r y a d d r e s s e s s e v e r a l d i f f i c u l t i e s w i t h n e o c l a s s i c a l t h e o r y s u c h a s t h e i n a d e q u a c y o f p r o f i t m a x i m i z a t i o n a s t h e b a s i s o f t h e i n c e n t i v e s t r u c t u r e , t h e : d i s p a r i t y ’ o f t h e a s s u m p t i o n o f p e r f e c t i n f o r m a t i o n f r o m t h e r e a l i t y o f u n c e r t a i n t y , a n d t h e i n c o n s i s t e n c y o f t h e o r e t i c a l f i r m c h a r a c t e r i s t i c s w i t h . t h e f e a t u r e s o f a c t u a l f i r m s . i n : r e m e d y t h e s e p r o b l e m s , C y e r t a n d M a r c h d e v e l o p a t r i a d o f c a t e g o r i e s ( o r g a n i z a t i o n a l g o a l s , e x p e c t a t i o n s , a n d c h o i c e ) t o c l a s s i f y f i r m b e h a v i o r . T h e i r t h e o r y o f o r g a n i z a t i o n a l c h o i c e i s r e l e v a n t t o t h i s r e s e a r c h s i n c e t h e a i m i s t o u n d e r s t a n d a n d d e s c r i b e h o w f i r m m a n a g e m e n t a n d d e c i s i o n m a k i n g i m p a c t s t h e v e r t i c a l m a r k e t s y s t e m ( C y e r t a n d M a r c h , 1 9 6 3 ) . ’ . ‘ . ~ _ § ' _ _ . _ _ . _ . . _ . . _ - C Y p r o p o s i u n c e r t a a c q u i r i w i t h S i : l e a r n s t h a t t h f i r m ' s : 8 0 1 h a s d e v m a k i n g , a n a c e ) S i t u a t i < l e a d s t S a t i s f a c a r e s t a l T h e ( 1 9 8 0 ) I b e h a v i o I f i r m s d e v e l o p m s o l u t i o n P r e f e r e n S O P S a n s a t i S f a c r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s a r e m e e t i n g e s t a b l i s h e d g o a l s 5 1 C y e r t a n d M a r c h p r o c e e d a l o n g l i n e s s i m i l a r t o S i m o n b y p r o p o s i n g t h a t f i r m s o p e r a t e i n a n e n v i r o n m e n t o f u n c e r t a i n t y c o m p l i c a t e d b y t h e i r o w n l i m i t e d c a p a c i t y f o r a c q u i r i n g , p r o c e s s i n g , a n d u t i l i z i n g i n f o r m a t i o n . T h u s , a s w i t h S i m o n , t h e f i r m i s c h a r a c t e r i z e d a s a n i n s t i t u t i o n t h a t l e a r n s f r o m e x p e r i e n c e a n d a d a p t s a c c o r d i n g l y . I t i s a r g u e d t h a t t h i s a d a p t i v e p r o c e s s c a n b e e x a m i n e d b y o b s e r v i n g a f i r m ' s s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s ( S O P s ) . S O P s a r e d e s c r i b e d a s " r u l e s o f t h u m b " w h i c h t h e f i r m h a s d e v e l o p e d t o r e d u c e t h e t r a n s a c t i o n c o s t s o f d e c i s i o n m a k i n g i n a n e n v i r o n m e n t o f u n c e r t a i n t y . S O P s d e v e l o p - f r o m a n a c c u m u l a t i o n o f r e s p o n s e s t o r e p e t i t i v e o p e r a t i o n a l s i t u a t i o n s . T h e r e l a t i o n o f o u t c o m e s t o r e s p o n s e s o v e r t i m e l e a d s t o t h e e s t a b l i s h m e n t o f t h e S O P s t h a t r e s u l t i n s a t i s f a c t o r y p e r f o r m a n c e . C y e r t a n d M a r c h a r g u e t h a t S O P s a r e s t a b l e a n d d o m i n a t e f i r m d e c i s i o n m a k i n g . T h e c o n c e p t o f S O P s s e e m c o n s i s t e n t w i t h S h a f f e r ' s ( 1 9 8 0 ) E B P p a r a d i g m . T h e i t e r a t e d s e q u e n c e o f e n v i r o n m e n t - b e h a v i o r - p e r f o r m a n c e s u g g e s t s t h e c a p a c i t y f o r l e a r n i n g b y f i r m s a n d i t i s t h i s l e a r n i n g t h a t r e s u l t s i n t h e d e v e l o p m e n t o f S O P s . S h a f f e r d e f i n e s S O P s a s " p o l i t i c a l s o l u t i o n s r e c o n c i l i n g t h e d i f f e r e n c e i n p e r c e p t i o n s a n d p r e f e r e n c e s o f t h e v a r i o u s p a r t i c i p a n t s " a n d a r g u e s t h a t S O P s a r e r e t a i n e d o n l y i f t h e g o a l s o f p a r t i c i p a n t s a r e s a t i s f a c t o r i l y m e t ( 1 9 8 0 , p . 3 1 4 ) . T h u s , t h e e x t e n t t o w h i c h r e l a t e s r e t a i l T h m a j o r c r e s e a r c L g l g g o p e r a t i c o o r d i n P M i m p o r t a p r i m a r y c a t e g o r : i n f o r m a ' T h e f o u f i r m ! 3 < T o t h e o r y , C o n c e p t s u n c e r t a j ° r 9 a n i z a f r a m e r I S u g g e s t s r e l a t i o n ° ° ° r d i n a v e r t i c a l ° ° n u n o d i t c o m m o d i t i e s , p r o p e r t y r i g h t s , a n d i n f o r m a t i o n . I n f o r m a t i o n 5 2 r e l a t e s t o t h e p o t e n t i a l f o r t h e a d o p t i o n o f a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e s e p a r a t i o n o f S O P s b y C y e r t a n d M a r c h i n t o f o u r m a j o r c a t e g o r i e s s u g g e s t a r e a s o f i n q u i r y r e l e v a n t f o r t h i s r e s e a r c h , T h e f i r s t c a t e g o r y i n c l u d e s t a s k . p e r f o r m a n c e r u l e s w h i c h s t i p u l a t e m e t h o d s f o r p e r f o r m i n g s p e c i f i c o p e r a t i o n s t h a t r e s u l t i n p r e d i c t a b l e b e h a v i o r a n d s e r v e t o c o o r d i n a t e i n t r a - f i r m a c t i v i t y . T h e s e c o n d c a t e g o r y , r e g g r g m a i n t e n a n c e , i n d i c a t e s w h i c h a c t i v i t i e s a r e d e e m e d m o s t i m p o r t a n t a n d s h o w s w h i c h p e r f o r m a n c e m e a s u r e s s e r v e a s t h e p r i m a r y i n c e n t i v e s d r i v i n g f i r m a c t i v i t i e s . T h e t h i r d c a t e g o r y , i n f o r m a t i o n h a n d l i n r u l e s , d e t e r m i n e s w h a t i n f o r m a t i o n i s c o l l e c t e d a n d h o w i t i s u s e d w i t h i n t h e f i r m . T h e f o u r t h c a t e g o r y i s r u l e s f o r p l a n n i n g w h i c h r e f l e c t s a f i r m ‘ s g o a l s a n d s t r a t e g i c d i r e c t i o n . T o s h o w t h e r e l a t i o n s h i p a m o n g t h e v a r i a b l e s i n t h e i r t h e o r y , C y e r t a n d M a r c h s u g g e s t e d a l i s t o f f o u r r e l a t i o n a l c o n c e p t s : 1 ) t h e p a r t i a l r e s o l u t i o n o f c o n f l i c t s , 2 ) u n c e r t a i n t y a v o i d a n c e , 3 ) s e a r c h . , p r o c e s s e s , a n d 4 ) o r g a n i z a t i o n a l l e a r n i n g ( 1 9 6 3 , p . 1 1 6 ) . I n . d e v e l o p i n g " a f r a m e w o r k f o r s t u d y i n g v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n , M c L a u g h l i n s u g g e s t e d i n f o r m a t i o n a n d c o n t r o l a s t w o a d d i t i o n a l r e l a t i o n a l c o n c e p t s t h a t h a d s i g n i f i c a n c e i n v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n s t u d i e s ( 1 9 8 3 , p . 4 5 ) . M c L a u g h l i n d e s c r i b e d t h e v e r t i c a l m a r k e t i n g s y s t e m a s a s e r i e s o f f l o w s o f p h y s i c a l w a s d e e p h y s i c a c r u c i a l a s t i m e 4 6 ) . d e c i s i o S i c o n s i d e o r g a n i z . h o r i z o n ‘ m a k i n g c o o r d i n ; W i t h i n t h e y a r r e s e a r c ] t h e c 0 0 1 5 3 w a s d e e m e d t h e d o m i n a n t f l o w s i n c e i t i s n e c e s s a r y f o r a n y p h y s i c a l f l o w t o o c c u r . T h r e e d i m e n s i o n s o f i n f o r m a t i o n c r u c i a l t o t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p r o c e s s w e r e i d e n t i f i e d a s t i m e l i n e s s , q u a l i t y , a n d c o m p l e t e n e s s ( M c L a u g h l i n , p p . 4 5 - 4 6 ) . C o n t r o l i s " t h e a b i l i t y t o d i r e c t t h e f l o w o f d e c i s i o n s " ( H a m m , p . 4 4 ) . S i n c e S O P s d i r e c t f i r m d e c i s i o n m a k i n g , t h e y c a n b e c o n s i d e r e d t h e f o c u s o f c o n t r o l w i t h i n a f i r m o r o r g a n i z a t i o n . T o t h e e x t e n t t h a t S O P s a r e a d o p t e d o n a h o r i z o n t a l o r i n d u s t r y - w i d e b a s i s , t h e y d i r e c t t h e d e c i s i o n m a k i n g o f t h e i n d u s t r y a n d t h e r e f o r e , i m p a c t t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n w i t h i n t h e s u b s e c t o r . T h u s , i d e n t i f y i n g S O P s w i t h i n t h e r e t a i l m e a t i n d u s t r y , a n d t h e e x t e n t t o ’ w h i c h t h e y a r e f O l l o w e d a c r o s s t h e i n d u s t r y , i s c r u c i a l i n t h i s r e s e a r c h c o n c e r n i n g t h e i m p a c t s o f r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t o n t h e c o o r d i n a t i o n o f t h e m e a t s u b s e c t o r . 2 . 2 . 3 A T h e o r y o f I n s t i t u t i o n a l C h a n g e C u r r e n t r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a r e l a r g e l y a c o l l e c t i o n o f i n s t i t u t i o n s i n t h e f o r m o f " t e c h n i q u e s " ( S h a f f e r , 1 9 8 0 ) o r S O P s a i m e d a t s o m e s a t i s f a c t o r y l e v e l o f p e r f o r m a n c e i n t h e f a c e o f u n c e r t a i n t y . R e p l a c e m e n t o f t h e c u r r e n t p r a c t i c e s w i t h t h o s e o f a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m o f f e r s p o t e n t i a l f o r i m p r o v e d o p e r a t i n g e f f i c i e n c y a t t h e r e t a i l l e v e l a n d i n c r e a s e d c o o r d i n a t i o n t h r o u g h o u t t h e m e a t s u b s e c t o r . H o w e v e r , t h e p o t e n t i a l f o r s u c h a n i m p r o v e m e n t , a T y p e I I I i n n o v a t i o n i n F i g u r e 2 . 1 , i s o u t s i d e f o r c e s e f f i c i e t h e d e p e r s i s t i n s t i t u I n m f r a m e w o d e v i s e d i n t e r a c t h e r e f o t i m e ( 1 a n d C y e t o r e d ) n e c e s s a ; i n t e r a c I n : e f f e c t i ‘ F o r m a l ; i n t e r a c ) c u s t o m s ! t h a n t o i n s t i t u 1 i h c r e m e I m a n a g e m , 5 4 o u t s i d e t h e r e a l m o f n e o c l a s s i c a l e c o n o m i c s s i n c e m a r k e t f o r c e s s h o u l d h a v e l e a d t o t h e a d o p t i o n o f t h e m o s t e f f i c i e n t s y s t e m . T h e p o t e n t i a l f o r s u c h c h a n g e c a l l s f o r t h e d e v e l o p m e n t o f a f r a m e w o r k f o r d e s c r i b i n g t h e p e r s i s t e n c e o f " i n e f f i c i e n t " i n s t i t u t i o n s a n d t h e p r o c e s s o f i n s t i t u t i o n a l c h a n g e . I n h i s w o r k I n s t i t u t i o n s , I n s t i t u t i o n a l C h a n g e a n d E c o n o m i g P e r f o r m a n c e , N o r t h ( 1 9 9 0 ) d e v e l o p s s u c h . a f r a m e w o r k ” i N o r t h a r g u e s t h a t i n s t i t u t i o n s , t h e h u m a n l y d e v i s e d c o n s t r a i n t s o r " r u l e s o f t h e g a m e " t h a t s h a p e h u m a n i n t e r a c t i o n , s t r u c t u r e i n c e n t i v e s i n h u m a n e x c h a n g e - a n d t h e r e f o r e , s h a p e t h e w a y s o c i e t i e s o r e c o n o m i e s e v o l v e o v e r t i m e ( 1 9 9 0 , p . 3 ) . S i m i l a r t o S h a f f e r ' s ( 1 9 8 0 ) " t e c h n i q u e s " a n d C y e r t a n d M a r c h ' s S O P s , t h e p u r p o s e o f i n s t i t u t i o n s i s t o r e d u c e u n c e r t a i n t y b y p r o v i d i n g a s t a b l e ( b u t n o t n e c e s s a r i l y e f f i c i e n t ) s t r u c t u r e t o r e p e t i t i v e h u m a n i n t e r a c t i o n . I n s t i t u t i o n s a r e b o t h f o r m a l a n d i n f o r m a l a n d e f f e c t i v e l y c o n n e c t t h e p a s t w i t h t h e p r e s e n t a n d f u t u r e . F o r m a l i n s t i t u t i o n s a r e t h e s e t o f l a w s o r r u l e s t h a t g o v e r n i n t e r a c t i o n . I n f o r m a l i n s t i t u t i o n s i n c l u d e c o n v e n t i o n s , c u s t o m s , a n d t r a d i t i o n s a n d a r e m o r e r e s i s t a n t t o c h a n g e t h a n f o r m a l c o n s t r a i n t s . T h e " i m b e d d e d n e s s " o f i n f o r m a l i n s t i t u t i o n s c a u s e s i n s t i t u t i o n a l c h a n g e t o t y p i c a l l y o c c u r i n c r e m e n t a l l y ( N o r t h , p p . 4 - 6 ) . C u r r e n t r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a r e l a r g e l y g u i d e d b y c o n v e n t i o n . ‘ — — . - — ~ - u ‘ — — ' — - — — — T h e r e f c r e l e v a n N c o r g a n i z g a m e " , s o m e c c ( i n c l u d a n d i n e v o l v e s o r g a n i z a f f e c t t r a n s a c N o i s d e V ¢ S i m o n ' s t h e o r y i n f o r m a . i n C o r p o : d e c i s i o ; t h i s , I M a r c h ' s 2 1 1 ) , N f o r g e s p e r c e P t : p e r c e P t : 5 5 T h e r e f o r e , t h e i m p a c t o f i n f o r m a l i n s t i t u t i o n s i s m o s t r e l e v a n t f o r t h i s r e s e a r c h . N o r t h d i s t i n g u i s h e s b e t w e e n i n s t i t u t i o n s a n d o r g a n i z a t i o n s . W h i l e i n s t i t u t i o n s a r e t h e " r u l e s o f t h e g a m e " , o r g a n i z a t i o n s a r e " g r o u p s o f i n d i v i d u a l s b o u n d b y s o m e c o m m o n p u r p o s e t o a c h i e v e o b j e c t i v e s " . O r g a n i z a t i o n s ( i n c l u d i n g f i r m s ) d e v e l o p t o t a k e a d v a n t a g e o f i n s t i t u t i o n s a n d i n t u r n i n f l u e n c e h o w t h e i n s t i t u t i o n a l f r a m e w o r k e v o l v e s . T h e c y c l i c a l i n t e r a c t i o n o f i n s t i t u t i o n s a n d o r g a n i z a t i o n s , t o g e t h e r w i t h t h e i n f l u e n c e o f t e c h n o l o g y , a f f e c t t h e p e r f o r m a n c e o f t h e e c o n o m y b y t h e i r e f f e c t o n t r a n s a c t i o n a n d p r o d u c t i o n c o s t s ( N o r t h , p . 5 ) . N o r t h ' s t h e o r y o f i n s t i t u t i o n s a n d i n s t i t u t i o n a l c h a n g e i s d e v e l o p e d f r o m a t h e o r y o f h u m a n b e h a v i o r , b a s e d o n S i m o n ' s c o n c e p t . o f b o u n d e d . r a t i o n a l i t y , c o m b i n e d . w i t h . a t h e o r y o f t r a n s a c t i o n c o s t s a n d t h e c o s t l i n e s s o f i n f o r m a t i o n o r i g i n a t i n g w i t h C o a s e ( 1 9 3 7 a n d 1 9 6 0 ) . T h e i n c o r p o r a t i o n o f b o u n d e d r a t i o n a l i t y c a l l s f o r a t h e o r y o f d e c i s i o n m a k i n g i n t h e f a c e o f u n c e r t a i n t y . T o a c c o m p l i s h t h i s , N o r t h d e v e l o p s a f r a m e w o r k s i m i l a r t o C y e r t a n d M a r c h ' s c o n c e p t o f S O P s . D r a w i n g f r o m S i m o n ( 1 9 8 6 , p p . 2 1 0 - 2 1 1 ) , N o r t h a l s o a r g u e s t h a t a c c e p t i n g b o u n d e d r a t i o n a l i t y f o r c e s a d i s t i n c t i o n b e t w e e n t h e r e a l w o r l d a n d a c t o r s ' p e r c e p t i o n s o f i t a n d r e a s o n i n g a b o u t i t . A c t o r s ' p e r c e p t i o n s a n d r e a s o n i n g a b o u t t h e w o r l d a r e g u i d e d b y t h e e v a l u a t i o n o f i n f o r m a t i o n t h r o u g h p r e e x i s t i n g m e n t a l c o n s t r t i n s t i t t T c N o r t h c B r i a n . h i s t o r y c a n l e a p o i n t s , F u r t h e r e f f i c i e t h e o r j r e i n f o r l a r g e g i n c r e a s t r a n s a c i n c r e a s P r o v i d e S i m i l a r p r e v a l e : P - l O ) , A r ' t e e “ n o n t h i s t h ° ° m P e t i 1 e m b O i n ] N o r t h : 8 5 6 c o n s t r u c t s ( S O P s ) t h a t a r e a f u n c t i o n o f e x i s t i n g i n s t i t u t i o n s ( N o r t h , p p . 2 0 - 2 7 ) . T o e x p l a i n t h e e x i s t e n c e o f i n e f f i c i e n t i n s t i t u t i o n s , N o r t h d r a w s o n t h e t h e o r y o f p o s i t i v e f e e d b a c k d e v e l o p e d b y B r i a n A r t h u r . T h e t h e o r y s u g g e s t s t h a t c h a n c e e v e n t s i n h i s t o r y , f u e l e d b y p o s i t i v e f e e d b a c k o r i n c r e a s i n g r e t u r n s , c a n l e a d a n i n d u s t r y t o o n e o f m a n y p o s s i b l e e q u i l i b r i u m p o i n t s , w i t h n o g u a r a n t e e t h a t t h e b e s t p a t h w i l l b e c h o s e n . F u r t h e r , o n c e a p a t h i s s e l e c t e d , a s h i f t t o a m o r e e f f i c i e n t p a t h m a y b e b l o c k e d b y b a r r i e r s o r i g i n a t i n g f r o m t h e o r i g i n a l c h o i c e ( A r t h u r , 1 9 9 0 ) . A r t h u r l i s t s f o u r s e l f r e i n f o r c i n g m e c h a n i s m s t h a t a c t a s b a r r i e r s t o c h a n g e : 1 ) l a r g e s e t u p c o s t s w h i c h l e a d t o f a l l i n g u n i t c o s t s w i t h i n c r e a s e d o u t p u t ; 2 ) l e a r n i n g e f f e c t s w h i c h l o w e r t h e t r a n s a c t i o n c o s t s o f o p e r a t i n g i n a n e x i s t i n g s y s t e m a n d i n c r e a s e t h e c o s t s o f c h a n g e ; 3 ) c o o r d i n a t i o n e f f e c t s w h i c h p r o v i d e a d v a n t a g e f r o m c o o p e r a t i o n w i t h o t h e r a c t o r s t a k i n g s i m i l a r a c t i o n ; a n d 4 ) a d a p t i v e e x p e c t a t i o n s w h e r e i n c r e a s e d p r e v a l e n c e e n h a n c e s b e l i e f o f f u r t h e r p r e v a l e n c e ( 1 9 8 8 , p . 1 0 ) . A r t h u r ' s a r g u m e n t d e l v e s i n t o t h e d y n a m i c s o f c o m p e t i n g t e c h n o l o g i e s a n d t e c h n o l o g i c a l c h a n g e . N o r t h a r g u e s t h a t t h i s t h e o r y i s r e l e v a n t t o i n s t i t u t i o n a l c h a n g e s i n c e t h e c o m p e t i t i o n d i s c u s s e d d i r e c t l y i n v o l v e s o r g a n i z a t i o n s e m b o d y i n g ' t h e c o m p e t i n g ' t e c h n o l o g i e s ( N o r t h , p . 9 4 ) . I n N o r t h ' s f r a m e w o r k , t h e e x i s t e n c e a n d p e r s i s t e n c e o f i n e f f i c f r o m t 1 i n s t i t u t h e i n f p r o c e s s i n f o r m a p e r c e i v p . 7 ) . N o w i t h S h a s a c t c b Y s t a p e r c e p t a l t e r i n . m a r g i n " a l t e r n a ' f r O m s u . r u l e r e : E n ‘ a l t e r n a n c h a n g e . i n f o r m a ) e x i s t i n , C o n s t m , 9 1 ‘ 0 n g 5 Q X i s t e m e x i s t e n c e o f r e l a t i v e l y m o r e e f f i c i e n t i n s t i t u t i o n s i n t h e 5 7 i n e f f i c i e n t i n s t i t u t i o n s r e s u l t s f r o m t h e l o c k - i n t h a t c o m e s f r o m t h e s y m b i o t i c r e l a t i o n s h i p b e t w e e n o r g a n i z a t i o n s a n d i n s t i t u t i o n s . T h i s p a t h d e p e n d e n t n a t u r e i s r e i n f o r c e d b y t h e i n f l u e n c e o f i n s t i t u t i o n s i n t h e d e v e l o p m e n t o f f e e d b a c k p r o c e s s e s b y w h i c h o r g a n i z a t i o n s c o l l e c t a n d a n a l y z e i n f o r m a t i o n . T h u s , i n s t i t u t i o n s s h a p e t h e w a y a c t o r s p e r c e i v e a n d r e a c t t o t h e i r c h a n g i n g e n v i r o n m e n t ( N o r t h , p . 7 ) . N o r t h ' s f r a m e w o r k o f i n s t i t u t i o n a l c h a n g e i s c o n s i s t e n t w i t h S h a f f e r ' s ( 1 9 8 0 ) a r g u m e n t t h a t S O P s a r e s t a b l e a s l o n g a s a c t o r s ' g o a l s a r e s a t i s f a c t o r i l y m e t . N e r t h e l a b o r a t e s b y s t a t i n g t h a t " I n c r e m e n t a l c h a n g e c o m e s f r o m t h e p e r c e p t i o n s o f e n t r e p r e n e u r s t h a t t h e y c o u l d d o b e t t e r b y a l t e r i n g t h e e x i s t i n g i n s t i t u t i o n a l f r a m e w o r k a t s o m e m a r g i n " ( N o r t h , p . 8 ) . T h a t i s , e n t r e p r e n e u r s w i l l s e l e c t a l t e r n a t i v e i n s t i t u t i o n s w h e n t h e y p e r c e i v e t h e n e t b e n e f i t s f r o m s u c h a t r a n s i t i o n t o o u t w e i g h t h e n e t c o s t s , a d e c i s i o n r u l e r e s e m b l i n g p r o f i t m a x i m i z a t i o n . E n t r e p r e n e u r s ' p e r c e p t i o n s o f t h e b e n e f i t s a n d c o s t s o f a l t e r n a t i v e i n s t i t u t i o n s i n f l u e n c e t h e p a t h o f i n s t i t u t i o n a l c h a n g e . H e w e v e r , p e r c e p t i o n s c r u c i a l l y d e p e n d o n b o t h t h e i n f o r m a t i o n r e c e i v e d a n d t h e w a y i t i s p r o c e s s e d . S i n c e e x i s t i n g i n s t i t u t i o n s s h a p e t h e p r e e X i s t i n g m e n t a l c o n s t r u c t s t h r o u g h w h i c h i n f o r m a t i o n i s p r o c e s s e d , p r o g r e s s i v e c h a n g e i s d r i v e n b y t h e r e a l i z a t i o n o f t h e t h e r e t e c o n o m y s u c c e s s f o r c h a A c a l t e r n a p e r c e p t t h e p 0 1 l i v e s t o S t o c k a m a n a g e m c o n s i s t O n e p m ; e x e c u t i ‘ m a n a g e m E S ‘ r e t a i l o f a n . f r o m t h f o r i n p o t e n t i ; t h a t S u i i n c O m p . C O O r d i n i c o o r d i n a t i n g m e c h a n i s m f o r t h e s u b s e c t o r . R a t h e r , t h e 5 8 e c o n o m y . L o w c o s t i n f o r m a t i o n a b o u t t h e p e r f o r m a n c e o f a s u c c e s s f u l a l t e r n a t i v e i n s t i t u t i o n i s a p o w e r f u l i n c e n t i v e f o r c h a n g e ( N o r t h , p . 1 3 7 ) . A c c e s s t o l o w c o s t i n f o r m a t i o n o n t h e p e r f o r m a n c e o f a n a l t e r n a t i v e i n s t i t u t i o n c a n f a v o r a b l y a l t e r e n t r e p r e n e u r s ' p e r c e p t i o n s o f i t s r e l a t i v e b e n e f i t s a n d c o s t s a n d i m p r o v e t h e p o t e n t i a l f o r p r o g r e s s i v e c h a n g e . A c t i o n s t a k e n b y l i v e s t o c k p r o d u c e r g r o u p s , p a r t i c u l a r l y T h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d , t o d e v e l o p a n i m p r o v e d m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e m e n t s y s t e m a n d d i s s e m i n a t e i n f o r m a t i o n a b o u t i t , i s c o n s i s t e n t w i t h N o r t h ' s f r a m e w o r k o f i n s t i t u t i o n a l c h a n g e ; O n e p u r p o s e o f t h i s r e s e a r c h i s t o g a t h e r i n f o r m a t i o n o n e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f t h e i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m t o a c c e s s i t s p o t e n t i a l f o r a d o p t i o n b y t h e r e t a i l i n d u s t r y . 2 . 3 I m p r o v e d V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n : A F r a m e w o r k F o r A n a l y s i s E s t i m a t i o n o f t h e p e r c e i v e d b e n e f i t s a n d c o s t s a t t h e r e t a i l l e v e l a d d r e s s e s t h e p o t e n t i a l f o r t h e i m p l e m e n t a t i o n o f a n e w m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e m e n t s y s t e m , b u t e x c l u d e s f r o m t h e a n a l y s i s t h e p o t e n t i a l t h e a l t e r n a t i v e m e t h o d h a s f o r i m p r o v i n g s y s t e m c o o r d i n a t i o n . I n a n a l y z i n g t h e p o t e n t i a l f o r s y s t e m c o o r d i n a t i o n , M a r i o n ( 1 9 8 6 ) s u g g e s t s t h a t s u b s e c t o r s t u d i e s f r e q u e n t l y o m i t q u a n t i t a t i v e a n a l y s i s i n c o m p a r i n g t h e a b i l i t y o f a l t e r n a t i v e s y s t e m s t o a c t a s a s t u d i e s m a n n e r f o c u s m a n a g e m T h p r e v i o u v e r t i c a n e w a p p a n d o f m a r k e t i c o n c e p t ' f o r a p l v e r t i c a 2 . S i : ° r 9 a n i z d i m e n s i . P e r f o r m ) d e V e l o p . m a r k e t a g g r e g a . m a I ‘ k e t t h e r e f m 1 9 7 8 ) . F 0 2 5 9 s t u d i e s a r e c o n c e r n e d w i t h t h e a l i g n m e n t o f i n c e n t i v e s i n a m a n n e r t h a t l e a d s t o s y s t e m c o o r d i n a t i o n . T h i s s t u d y w i l l f o c u s o n t h e a b i l i t y o f a l t e r n a t i v e m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e m e n t s y s t e m s t o a l i g n i n c e n t i v e s t o t h e s e e n d s . T h e d i s c u s s i o n t h a t f o l l o w s a t t e m p t s t o b r i e f l y o u t l i n e p r e v i o u s f r a m e w o r k s f o r a p p r a i s i n g t h e p e r f o r m a n c e o f v e r t i c a l s y s t e m s . T h i s i s f o l l o w e d b y a d i s c u s s i o n o f s o m e n e w a p p r o a c h e s t o c o o r d i n a t i o n i n t h e s u b s e c t o r l i t e r a t u r e a n d o f c o n c e p t s f o r m e a s u r i n g c o o r d i n a t i o n f r o m t h e m a r k e t i n g c h a n n e l l i t e r a t u r e . L a s t l y , h a v i n g l a i d t h e c o n c e p t u a l g r o u n d w o r k , t h e f r a m e w o r k u s e d i n t h i s r e s e a r c h f o r a p p r a i s i n g t h e i m p a c t o f a l t e r n a t i v e i n s t i t u t i o n s o n v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i s d e v e l o p e d . 2 . 3 . 1 P r e v i o u s A p p r o a c h e s t o A p p r a i s i n g P e r f o r m a n c e S i n c e B a i n ' s ( 1 9 5 9 ) l e a d i n g w o r k o n i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n , t h e r e h a v e b e e n n u m e r o u s a t t e m p t s t o o u t l i n e d i m e n s i o n s a n d . n o r m s t o b e ‘ u s e d . i n e v a l u a t i n g i n d u s t r y p e r f o r m a n c e o r m a k i n g c o m p a r i s o n s a m o n g i n d u s t r i e s . B a i n d e v e l o p e d t w o s e t s o f p e r f o r m a n c e d i m e n s i o n s , o n e a d d r e s s i n g m a r k e t p e r f o r m a n c e a n d t h e o t h e r t h e p e r f o r m a n c e o f t h e a g g r e g a t e e c o n o m y . B a i n a r g u e d t h a t p e r f o r m a n c e a t t h e m a r k e t l e v e l d e t e r m i n e d . p e r f o r m a n c e : f o r ’ t h e e c o n o m y ’ a n d t h e r e f o r e , e m p h a s i z e d m a r k e t p e r f o r m a n c e ( B a i n , 1 9 5 9 ; J e s s e , 1 9 7 8 ) . F o l l o w i n g ' B a i n , S o s n i c k ( 1 9 6 4 ) d e v e l o p e d . a l i s t « o f t w e l v e p e r f o r m a n c e m e a s u r e s i n c l u d i n g p r o d u c t i o n e f f i c i e n c y , ‘ - ” a " r fi e x c h a r r a t i o r a n d p p e r f o r t h a t ) 1 9 7 8 ) . J c o n c e p s u m m a r ( 1 9 7 3 ) o f p a S p e c i f n e c e s s J e s s e P e r f o r P e r f o r W h i c h W h a t a P P . 9 ~ 1 ' T l P r o v i d ; c r i t i c ; w e fi k n e : O f 0 0 1 “ p e r f O r q ( M a r i O r p e ( M r a f r o i r o m n a n c e a n d a H n a d n d y t , h e i r p . 2 l 8 a ) c k . . o D f e u s e f u s p i t e l t n h e e s s s e f e o a r k w j p r e d n e s s e s i , c t i t o h n e 6 0 e x c h a n g e e f f i c i e n c y , p r o g r e s s i v e n e s s , p a r t i c i p a n t r a t i o n a l i t y , p r o d u c t s u i t a b i l i t y , c o s t s o f s a l e s p r o m o t i o n , a n d p r o f i t r a t e s . S o s n i c k a l s o p r o p o s e d n o r m s f o r t h e p e r f o r m a n c e m e a s u r e s a n d d e v e l o p e d a s e t o f c h a r a c t e r i s t i c s t h a t p r o h i b i t w o r k a b l e c o m p e t i t i o n ( S o s n i c k , 1 9 6 8 ; J e s s e , 1 9 7 8 ) . J e s s e ( 1 9 7 8 ) p r o v i d e s a s u m m a r y o f w o r k o n t h e c o n c e p t u a l i z a t i o n a n d m e a s u r e m e n t o f p e r f o r m a n c e . T h e s u m m a r y i n c l u d e s t h e w o r k o f H i l d r e t h , K r a u s e a n d N e l s o n ( 1 9 7 3 ) t h a t a d d e d i n c o m e a n d p o w e r d i s t r i b u t i o n t o t h e l i s t o f p e r f o r m a n c e d i m e n s i o n s . J e s s e a r g u e d a g a i n s t ' t h e s p e c i f i c a t i o n . o f ' p e r f o r m a n c e n o r m s b e c a u s e ‘ t h e y ' a r e : n o t n e c e s s a r y i n e v a l u a t i n g i m p r o v e d p e r f o r m a n c e ( 1 9 7 8 , A p . 5 ) . J e s s e a l s o d e v e l o p e d a n a p p r o a c h f o r i d e n t i f y i n g s p e c i f i c p e r f o r m a n c e m e a s u r e s w h i c h b e g a n w i t h t h e a d o p t i o n o f a p e r f o r m a n c e " b i l l o f r i g h t s " a s s e t f o r t h b y S h a f f e r ( 1 9 7 2 ) w h i c h w a s a l i s t o f g e n e r a l i z e d p e r f o r m a n c e o b j e c t i v e s o f w h a t . a n i d e a l e c o n o m i c . s y s t e m . s h o u l d . a c c o m p l i s h . ( J e s s e , p p . 9 - 1 7 ) . T h e v a r i o u s p e r f o r m a n c e d i m e n s i o n s d i s c u s s e d , w h i l e p r o v i d i n g a n o u t l i n e f o r c o n s i d e r i n g p e r f o r m a n c e , h a v e b e e n c r i t i c i z e d . M a r i o n a n d H a n d y o u t l i n e f i v e f u n d a m e n t a l w e a k n e s s e s o f p e r f o r m a n c e m e a s u r e s i n c l u d i n g t h e d i f f i c u l t y o f c o m b i n i n g t h e m e a s u r e s i n t o a s i n g l e o v e r a l l i n d e x o f ' 9 ' ? ? ? " - L S . . ; ; _ - . _ _ 1 _ ~ . - ” . - 2 ' " — _ ' — _ . p e r f o r l o f t h v e r t i c : 2 I 1 r e s e a r < e x p a n d : s e c t i O I s u b s e c ) s u b s e c 1 l i n k a g ¢ i n d u s t l a n d J o ) P a r a l l e l i t e r a t a t r a m i n s t i t r 2 . B e ° ° n s u m e a g r i c u ] v e r t i c a P r o d u c E a g r i c u ] h a s 1 e < i n f l u e n 6 1 p e r f o r m a n c e d i m e n s i o n s p r o v i d e i n s i g h t f o r t h e d e v e l o p m e n t o f t h e f r a m e w o r k f o r c o n c e p t u a l i z i n g i m p r o v e m e n t s i n v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n t o b e u s e d i n t h i s r e s e a r c h . 2 . 3 . 2 N e w C o n c e p t s o f V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n I n i t i a l f o r a y s i n t o s u b s e c t o r a n d v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n r e s e a r c h w e r e c o v e r e d i n C h a p t e r 1 . S o m e a d d i t i o n a l s t u d i e s e x p a n d i n g t h e s e f o u n d i n g w o r k s a r e p r e s e n t e d i n p r e v i o u s s e c t i o n s o f t h i s c h a p t e r . T h i s s e c t i o n o u t l i n e s s o m e r e c e n t s u b s e c t o r s t u d i e s t h a t r e f l e c t a n e x p a n d e d r o l e f o r s u b s e c t o r a n a l y s i s g i v e n t h e e v o l u t i o n t o t i g h t e r v e r t i c a l l i n k a g e s i n a g r i c u l t u r a l c h a n n e l s , a p r o c e s s t e r m e d . " t h e i n d u s t r i a l i z a t i o n o f a g r i c u l t u r e " ( S p o r l e d e r , 1 9 9 2 ; G o d w i n a n d J o n e s , 1 9 7 1 ) . T h e s e n e w a v e n u e s o f s u b s e c t o r r e S e a r c h p a r a l l e l w o r k s i n t h e b u s i n e s s m a r k e t i n g c h a n n e l m a n a g e m e n t l i t e r a t u r e . W h e n c o m b i n e d , t h e s e w o r k s p r o v i d e i n s i g h t f o r a f r a m e w o r k f o r c o m p a r i n g t h e c a p a c i t y o f a l t e r n a t i v e i n s t i t u t i o n s t o c o o r d i n a t e v e r t i c a l m a r k e t i n g s y s t e m s . 2 . 3 . 2 . 1 T i g h t e r V e r t i c a l L i n k a g e s i n A g r i c u l t u r e B a r k e m a , D r a b e n s t o t t , a n d . ‘ W e l c h ( 1 9 9 1 ) l i n k . v a r i o u s c o n s u m e r d e m a n d f a c t o r s d r i v i n g t h e e v o l u t i o n o f a g r i c u l t u r a l m a r k e t s a w a y f r o m o p e n m a r k e t s t o t i g h t e r v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n w h e r e c o m m o d i t i e s a r e i n c r e a s i n g l y p r o d u c e d f o r a s p e c i a l i z e d e n d - u s e m a r k e t . T h e e v o l u t i o n o f a g r i c u l t u r a l m a r k e t s t o w a r d t i g h t e r v e r t i c a l a r r a n g e m e n t s h a s l e d t o n e w e x p l a n a t i o n s a b o u t e x c h a n g e m e c h a n i s m s t h a t i n f l u e n c e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n t h a t a r e g e n e r a l l y b a s e d o n - w o r m r r m m m a < m - w w fi O H O O t r a n s a T h e i n w a s p r t h e i c o o r d i p p . 1 0 - a r r a n g b e n e f i ‘ t r a n s a . d i S C u s : i n s t i t l c ° ° r d i l h a s a r v e r t i c e i d i o s y n c r a t i c i n v e s t m e n t . W i l l i a m s o n ( 1 9 7 9 ) h a s a r g u e d t h a t 6 2 t r a n s a c t i o n c o s t s a n d s t r a t e g i c a l l i a n c e s ( S p o r l e d e r , 1 9 9 2 ) . T h e i m p o r t a n c e o f t r a n s a c t i o n c o s t s i n i n s t i t u t i o n a l c h a n g e w a s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d . S p o r l e d e r ( 1 9 9 2 ; 1 9 9 3 ) o u t l i n e s t h e i m p o r t a n c e o f s t r a t e g i c a l l i a n c e s i n t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n o f a g r i c u l t u r a l s e c t o r s . S p o r l e d e r ( 1 9 9 2 , p p . 1 0 - 1 1 ) d e s c r i b e s s t r a t e g i c a l l i a n c e s a s : " . . . a n y a g r e e m e n t f o r c o o p e r a t i o n a m o n g i n d e p e n d e n t f i r m s d e s i g n e d t o s e r v e a s t r a t e g i c p u r p o s e . T h e c o l l a b o r a t i o n l e a d s t o i n f o r m a l a r r a n g e m e n t s b a s e d o n t r u s t a n d i n v o l v e s a t r a n s f e r o r s h a r i n g o f a s s e t s . S t r a t e g i c a l l i a n c e s a s a v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n m e c h a n i s m a r e a n i n t e r m e d i a r y f o r m b e t w e e n v e r t i c a l i n t e g r a t i o n a n d s p o t m a r k e t t r a n s a c t i o n s . A l l i a n c e s r e p r e s e n t m a l l e a b l e v e r t i c a l c o n t r o l c o m p a r e d t o t h e r i g i d - v e r t i c a l c o n t r o l o f t e n p r e s e n t i n c o n t r a c t u a l a r r a n g e m e n t s a n d a l w a y s p r e s e n t i n v e r t i c a l i n t e g r a t i o n , F i r m s e n t e r i n g i n t o s t r a t e g i c a l l i a n c e s i s a n i n h e r e n t c o r o l l a r y o f t h e t r a n s a c t i o n c o s t a p p r o a c h b e c a u s e t h e e m p h a s i s i s o n r e l a t i v e e c o n o m i c e f f i c i e n c y o f t h e a l t e r n a t i v e f o r m s f o r o r g a n i z i n g e c o n o m i c a c t i v i t y , c o n s i d e r i n g b o t h p r o d u c t i o n a n d t r a n s a c t i o n c o s t s . " T h e b a s i c n o t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t s e c o n o m i c s i s t h e a r r a n g i n g o f i n s t i t u t i o n s i n a m a n n e r t o m a x i m i z e t h e n e t b e n e f i t f r o m a t r a n s a c t i o n o r , t o ‘ m i n i m i z e t h e s u m . o f t r a n s a c t i o n a n d p r o d u c t i o n c o s t s ( W i l l i a m s o n , 1 9 8 5 ) . A s d i s c u s s e d , t r a n s a c t i o n c o s t s a r e i m p o r t a n t i n t h e p r o c e s s o f i n s t i t u t i o n a l . c h a n g e a n d i n t h e i m p r o v e m e n t o f ‘ v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n t h r o u g h s t r a t e g i c a l l i a n c e s . S p o r l e d e r ( 1 9 9 2 ) h a s a r g u e d t h a t s t r a t e g i c a l l i a n c e s m a y b e a n a t t e m p t t o v e r t i c a l l y o p t i m i z e a m o n g c o n t r o l , b o u n d e d r a t i o n a l i t y , a n d | ‘ m - n - - . : . . w , — — — - — — — ' t h e u s c o n t r a c T h c o n s i d e i n d u s t r T y p e I a c c r u e s i n n o v a t b e n e f i t s t r a t e g a m o n g t c o u l d 1 t 0 a l l s t r a t e g a n d r e S U b s e c t f o r m i t r a n s i t d e V e l o p ° ° m p a r i a m o n g a w h i c h t p ° t e n t i T h c o n s i d e a l t e r n a t i v e i n s t i t u t i o n s f o r i m p r o v i n g v e r t i c a l 6 3 t h e u s e o f a l l i a n c e s i s l i m i t e d b y t h e c o m p l e x i t y o f c o n t r a c t i n g o r b o u n d e d r a t i o n a l i t y . T h e e x i s t e n c e o f s t r a t e g i c a l l i a n c e s n e e d t o b e c o n s i d e r e d f r o m t h e p e r s p e c t i v e o f t h e f r a m e w o r k f o r i n d u s t r y - w i d e i n n o v a t i o n o u t l i n e d i n F i g u r e 2 . 1 . B o t h t h e T y p e I a n d T y p e I I i n n o v a t i o n s a r e s c e n a r i o s w h e r e o n e s t a g e a c c r u e s a b e n e f i t a n d t h e o t h e r a c o s t i n t h e p r o c e s s o f i n n o v a t i o n . W h i l e t h e s e t y p e s o f i n n o v a t i o n s h a v e l o n g r u n b e n e f i t s f o r a l l s t a g e s i n t h e s y s t e m , t h e c o n c e p t o f s t r a t e g i c a l l i a n c e s s u g g e s t t h e p o t e n t i a l f o r c o o p e r a t i o n a m o n g t h e v e r t i c a l s t a g e s s u c h t h a t a c o m b i n a t i o n o f c h a n g e s c o u l d b e a g r e e d t o t h a t p r o v i d e s s h o r t a n d l o n g r u n b e n e f i t s t o a l l s e g m e n t s o f t h e v e r t i c a l s y s t e m . E x a m p l e s o f s t r a t e g i c a l l i a n c e s i n v o l v i n g l i v e s t o c k p r o d u c e r s , p a c k e r s , a n d r e t a i l g r o c e r y c h a i n s a l r e a d y e x i s t i n t h e m e a t s u b s e c t o r ( S p o r l e d e r , 1 9 9 2 , 1 9 9 3 ) . A l l i a n c e s a r e l i k e l y t o f o r m i n o t h e r a g r i c u l t u r a l s e c t o r s a s t h e y u n d e r g o t h e t r a n s i t i o n a w a y f r o m m a r k e t i n g c o m m o d i t i e s t o w a r d t h e d e v e l o p m e n t o f d i f f e r e n t i a t e d p r o d u c t s . T h u s , o n e m e a n s o f c o m p a r i n g t h e p o t e n t i a l f o r i m p r o v e d v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n a m o n g a l t e r n a t i v e i n s t i t u t i o n s i s t o e v a l u a t e t h e d e g r e e t o w h i c h t h e y r e d u c e c o m p l e x i t y i n t h e s y s t e m a n d i m p r o v e t h e p o t e n t i a l f o r s t r a t e g i c a l l i a n c e s . T h e d e v e l o p m e n t . o f s t r a t e g i c a l l i a n c e s . n e e d s t o J b e c o n s i d e r e d i n a n y f r a m e w o r k f o r c o m p a r i n g t h e p o t e n t i a l o f ‘ — — . - ' v a c o o r d i : a g r i c u . d i f f e r ! a l l i a n c c o n c e r 1 d i f f e r : i n t e g r a m a n u f a < m a r k e t : c o o r d i : t h e d e c o o r d i : 2 . T I C h a n n e ] 0 f t h i d e m 0 n s t O U t l i n e b e i n c P o t e n t i r e t a i l e x i s t ) " b u Y i n g o f a m e f l o w o r f l o w o f p r o d u c t f r o m c r e a t i o n t o c o n s u m p t i o n . P a r t i c u l a r 6 4 c o o r d i n a t i o n . H o w e v e r , t h e i n d u s t r i a l i z a t i o n o f a g r i c u l t u r a l m a r k e t s t h a t . h a s l e a d . t o ' t h e ‘ m a r k e t i n g ' o f d i f f e r e n t i a t e d p r o d u c t s a n d t h e d e v e l o p m e n t o f s t r a t e g i c a l l i a n c e s p r o v i d e s i n s i g h t i n t o a n o t h e r a r e a o f r e s e a r c h c o n c e r n i n g v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . T h e m a r k e t i n g o f d i f f e r e n t i a t e d p r o d u c t s a n d t h e u s e o f c o n t r a c t u a l o r i n t e g r a t e d s u p p l y m a r k e t s i s c h a r a c t e r i s t i c o f t h e m a n u f a c t u r i n g s e c t o r s o f t h e e c o n o m y . T h e r e f o r e , t h e m a r k e t i n g c h a n n e l l i t e r a t u r e t h a t o u t l i n e s v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i n t h i s c o n t e x t s h o u l d p r o v i d e i n s i g h t s i n t o t h e d e v e l o p m e n t o f a f r a m e w o r k f o r e v a l u a t i n g v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . 2 . 3 . 2 . 2 T h e M a r k e t i n g C h a n n e l M a n a g e m e n t A p p r o a c h t o V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n T h e r e i s a l a r g e b o d y o f l i t e r a t u r e o n m a r k e t i n g c h a n n e l m a n a g e m e n t . R a t h e r t h a n o u t l i n i n g t h e d e v e l o p m e n t o f t h i s l i t e r a t u r e , t h e p u r p o s e o f t h i s s e c t i o n i s t o d e m o n s t r a t e s i m i l a r i t i e s w i t h t h e s u b s e c t o r a p p r o a c h a n d t o o u t l i n e t h e a p p r o a c h t o c h a n n e l p e r f o r m a n c e m e a s u r e m e n t t o b e i n c o r p o r a t e d i n t o t h e f r a m e w o r k f o r c o m p a r i n g t h e p o t e n t i a l f o r v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n b e t w e e n a l t e r n a t i v e r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m s . A m a r k e t i n g c h a n n e l i s " a s y s t e m o f r e l a t i o n s h i p s e x i s t i n g a m o n g b u s i n e s s e s t h a t p a r t i c i p a t e i n t h e p r o c e s s o f b u y i n g a n d s e l l i n g p r o d u c t s a n d s e r v i c e s " . T h e g e n e r a l i d e a o f a m a r k e t i n g c h a n n e l i s t o f a c i l i t a t e a n d c o o r d i n a t e t h e - ‘ _ — . m ' — — ' " — — — ‘ ‘ a t t e n t i d e c i s i o 1 6 ) . A s c o n c e r n i n v o l v e b o u n d e d t r a n s a c A s w i t l b u s i n e s C o m p l e x P e r f o r m ) g o a l s 0 o v e r a l l D e : m a r k e t i ] d i f f e r e x i n V O l V e s V a r i o u s t 0 f o c u ) t h e r 0 1 C h a n n e l d e c i s i o n c h a n n e l t h i s d i e m p h a S i s 6 5 a t t e n t i o n i s d i r e c t e d t o h o w m a n g e r s m a k e s t r a t e g i c d e c i s i o n s r e l a t e d t o c h a n n e l p e r f o r m a n c e ( B o w e r s o x , p p . 1 - 1 6 ) . A s i n t h e s u b s e c t o r a p p r o a c h , c h a n n e l t h e o r y i s c o n c e r n e d w i t h t h e c o o r d i n a t i o n o f t h e v e r t i c a l s t a g e s i n v o l v e d i n m a r k e t i n g . T h e i n c o r p o r a t i o n o f t h e t h e o r i e s o f b o u n d e d r a t i o n a l i t y , s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s , a n d t r a n s a c t i o n c o s t s a r e s i m i l a r b e t w e e n t h e t w o a p p r o a c h e s . A s w i t h v e r t i c a l i n t e g r a t i o n i n t h e s u b s e c t o r a p p r o a c h , b u s i n e s s e s s e e k c h a n n e l a r r a n g e m e n t s ‘ t o : r e d u c e t h e c o m p l e x i t y ' o f t h e . e n v i r o n m e n t . a n d . t o i m p r o v e f u n c t i o n a l p e r f o r m a n c e . W i t h o u t c o o r d i n a t i o n o f c h a n n e l m e m b e r s , t h e g o a l s o f a n y m e m b e r m a y b e i n c o n g r u e n t w i t h t h o s e o f t h e o v e r a l l d i s t r i b u t i o n s y s t e m ( B o w e r s o x , p p . 1 4 - 2 2 5 ) . D e s p i t e s i m i l a r i t i e s b e t w e e n t h e s u b s e c t o r a n d m a r k e t i n g c h a n n e l a p p r o a c h e s , t h e r e a r e s o m e f u n d a m e n t a l d i f f e r e n c e s i n t h e i r a p p l i c a t i o n . C h a n n e l m a n a g e m e n t i n v o l v e s m o r e c o o p e r a t i o n a m o n g i n d i v i d u a l f i r m s f r o m t h e v a r i o u s v e r t i c a l s t a g e s w h i l e t h e s u b s e c t o r a p p r o a c h s e e m s t o f o c u s m o r e o n e c o n o m i c c o o r d i n a t i n g m e c h a n i s m s s u c h a s t h e r o l e o f p r i c e a n d p r i c e d i s c o v e r y . T h u s , m a r k e t i n g c h a n n e l t h e o r y t e n d s t o f o c u s o n h o w m a n a g e r s m a k e s t r a t e g i c d e c i s i o n s r e l a t e d t o c h a n n e l s a n d t o t h e a r r a n g e m e n t o f c h a n n e l s t r u c t u r e t o g a i n c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e . B e c a u s e o f t h i s d i f f e r e n c e , m a r k e t i n g c h a n n e l t h e o r y p l a c e s m o r e e m p h a s i s o n t h e r o l e o f r e t a i l e r s i n s h a p i n g c h a n n e l a r r a n g u s y s t e m p r o x i m : f a c t o r s e x p l a n a d e t e r m : a r r a n g e a p p r o a c p r a c t i c m e a t s r T h n o s i n g c h a n n e l d e s i g n s o v a l u a t i n c l u d e i n v e s t m f l e x i h i T h S t r i k i n . i n d u s t r . a n a l y s i : e V a l u a t . a l t e r n a ) m e a s u r e s s u c h a s d i r e c t p r o f i t p r o f i t a b i l i t y , d i r e c t p r o d u c t 6 6 a r r a n g e m e n t s t h a t i m p a c t t h e c o o r d i n a t i o n o f a v e r t i c a l s y s t e m . I n c r e a s e d i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y a n d t h e r e l a t i v e p r o x i m i t y o f r e t a i l e r s t o c o n s u m e r s a r e s e e n a s c r u c i a l f a c t o r s i n m a r k e t i n g c h a n n e l t h e o r y a n d a r e g i v e n a s e x p l a n a t i o n s o f r e t a i l e r s s u b s t a n t i a l i n f l u e n c e i n d e t e r m i n i n g h o w t h e o v e r a l l d i s t r i b u t i o n p r o c e s s w i l l b e a r r a n g e d ( B o w e r s o x , p . 5 ) . T h u s , t h e . m a r k e t i n g c h a n n e l a p p r o a c h s u p p o r t s t h e t h e s i s t h a t r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s p l a y a c r i t i c a l r o l e i n t h e c o o r d i n a t i o n o f t h e m e a t s u b s e c t o r . T h e m a r k e t i n g c h a n n e l a p p r o a c h r e c o g n i z e s t h a t t h e r e i s n o s i n g l e c h a n n e l d e s i g n t h a t i s o p t i m a l f o r a d i s t r i b u t i o n c h a n n e l . R a t h e r , t h e p o t e n t i a l o f a l t e r n a t i v e c h a n n e l d e s i g n s f o r i n c r e a s i n g ' c h a n n e l . p e r f o r m a n c e : m u s t . b e e v a l u a t e d . G e n e r a l o b j e c t i v e s o f c h a n n e l a r r a n g e m e n t s i n c l u d e e c o n o m i c d i m e n s i o n s o f p r o f i t a b i l i t y a n d r e t u r n o n i n v e s t m e n t a s w e l l a s m a r k e t c o v e r a g e , c h a n n e l c o n t r o l , a n d f l e x i b i l i t y ( B o w e r s o x , p . 2 2 5 ) . T h e g e n e r a l o b j e c t i v e s o f l c h a n n e l a r r a n g e m e n t s a r e s t r i k i n g l y s i m i l a r t o t h e p e r f o r m a n c e m e a s u r e s f r o m i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n t h a t s e r v e a s a b a s i s f o r s u b s e c t o r a n a l y s i s . H o w e v e r , t h e m e t h o d o l o g i e s t h a t c a n b e u s e d t o e v a l u a t e p e r f o r m a n c e s e e m m u c h l e s s n e b u l o u s . T o e v a l u a t e a l t e r n a t i v e c h a n n e l a r r a n g e m e n t s , c h a n n e l t h e o r y c a l l s o n - ‘ c o s t , a d d i t i 1 i n d i c a l m e a s u r c p e r f o r l e q u a l l ) e x p e c t : S a t i s f a p r o s p e r p p . 3 5 5 - A t m e a s u r e B o t h 0 v a r i e t y f r a m e w C P e r f o r u P c t e n t i a l t e r n a a n d o n : m a r k e t 1 o f m e a t m a r k e t i i n C h a p m a r k e t i n g s y s t e m i s d e p e n d e n t o n i t s a b i l i t y t o m e e t 6 7 c o s t , r e t u r n o n i n v e s t m e n t , a n d s e g m e n t a n a l y s i s . * 1 3 1 a d d i t i o n , c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n i s v i e w e d a s a p r i m a r y i n d i c a t i o n o f c h a n n e l p e r f o r m a n c e . A l t h o u g h f i n a n c i a l m e a s u r e m e n t s a r e i m p o r t a n t , t h e y a r e o r i e n t e d t o w a r d p a s t p e r f o r m a n c e . M e a s u r i n g c h a n n e l m e m b e r s ' s a t i s f a c t i o n i s e q u a l l y i m p o r t a n t a n d u n d e r s t a n d i n g t h e n a t u r e o f t h e i r e x p e c t a t i o n s i s c r i t i c a l i n t h e a s s e s s m e n t o f s a t i s f a c t i o n . S a t i s f a c t i o n i s s e e n a s t h e u l t i m a t e t e s t o f t h e l o n g t e r m p r o s p e c t s f o r d i s t r i b u t i o n c h a n n e l p e r f o r m a n c e ( B o w e r s o x , p p . 3 5 5 - 3 6 1 ) . A t t h e s t r a t e g i c m a n a g e m e n t l e v e l i t i s n e c e s s a r y t o m e a s u r e b o t h f i n a n c i a l r e s u l t s a n d c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n . B o t h o f t h e s e p e r f o r m a n c e r e s u l t s c a n b e m e a s u r e d , i n a v a r i e t y o f m a n n e r s . T h e f o l l o w i n g s e c t i o n d e v e l o p s a f r a m e w o r k f o r c o n s i d e r i n g q u a l i t a t i v e m e a s u r e s o f f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a n d c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n i n c o m p a r i n g t h e p o t e n t i a l f o r i m p r o v e d v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n a m o n g a l t e r n a t i v e i n s t i t u t i o n s o r c h a n n e l a r r a n g e m e n t s . 2 . 3 . 3 T h e C o n c e p t u a l F r a m e w o r k A f u n d a m e n t a l u n d e r s t a n d i n g o f f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a n d c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n a t e a c h l e v e l o f t h e v e r t i c a l m a r k e t i n g s y s t e m i s n e c e s s a r y f o r t h e s u c c e s s f u l m a r k e t i n g o f m e a t p r o d u c t s . B e c a u s e t h e p e r f o r m a n c e o f a n y v e r t i c a l . M e a s u r e s s i g n i f i c a n t t o t h i s r e s e a r c h a r e d i s c u s s e d I n C h a p t e r s 4 a n d 5 . « ‘ p r e f e r : s a t i s f a s a t i s f a f i n a l . f o r a c a r r a n g e s u c c e s s c o n s u m e a n d P i a p p l y i m p r o v i P r e f e r s f o r t h 1 c o m p a r e d e c i s i c C o : P E ] 3 0 1 6 8 p r e f e r e n c e s o f f i n a l c o n s u m e r s , t h e . : m e a s u r e m e n t . o f s a t i s f a c t i o n i n t h e v e r t i c a l s y s t e m m u s t i n c l u d e t h e s a t i s f a c t i o n o f a l l d o w n s t r e a m c h a n n e l m e m b e r s i n c l u d i n g f i n a l c o n s u m e r s . S u c h a n u n d e r s t a n d i n g p r o v i d e s t h e b a s i s f o r a d o p t i n g n e w i n s t i t u t i o n s , d e v e l o p i n g n e w c h a n n e l a r r a n g e m e n t s , a n d ' c r e a t i n g n e w p r o d u c t s t h a t w i l l s u c c e s s f u l l y m e e t c h a n g i n g c o n s u m e r p r e f e r e n c e s . T h e c o n s u m e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p , d e v e l o p e d b y A l l e n a n d P i e r s o n , i s a u s e f u l f r a m e w o r k f o r f o o d m a r k e t e r s t o a p p l y i n a n a l y z i n g t h e i m p a c t o f s u c h i n i t i a t i v e s i n i m p r o v i n g v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n a n d m e e t i n g c o n s u m e r p r e f e r e n c e s ( 1 9 9 3 , p . 4 ) ' T h e f o l l o w i n g ' r e l a t i o n s h i p j p u t f o r t h b y A l l e n a n d P i e r s o n i s a g e n e r a l i z e d l i s t o f b e n e f i t s c o m p a r e d t o p r i c e t h a t c o n s u m e r s e m p l o y i n t h e i r p u r c h a s e d e c i s i o n s : F i g u r e 2 . 3 G e n e r a l i z e d C o n s u m e r v a l u e P e r c e p t i o n R e l a t i o n s h i p A p p e a r a n c e E x c i t e m e n t T a s t e C o n s i s t e n c y F r e s h n e s s T r u s t C o n v e n i e n c e N u t r i t i o n I n f o r m a t i o n E n v i r o n m e n t Q u a l i t y D i s t i n c t i v e n e s s S o c i a l S a f e t y V a r i e t y C o n s u m e r P e r c e i v e d V a l u e = B e n e f i t s = P e r c e p t i o n ' P r i c e P r i c e S o u r c e : J o h n W . A l l e n a n d T h o m a s R . P i e r s o n . " C o m p e t i t i v e n e s s i n I n t e r n a t i o n a l T r a d e : R o l e s f o r I n n o v a t i o n a n d E n t r e p r e n e u r s h i p " , M a r c h , 1 9 9 3 , p . 4 . T 1 m a r k e t : p e r c e p l r e l a t i c e f f e c t : H o w e v e l p r o c e s s r e t a i l s p r o d u c t p e r c e p t t o b e a P e r c e p t C o m p a r s W h o l e s a h t u m h ] P e r S o u 6 9 i n : b e s u c c e s s f u l , n e w m a n a g e m e n t a p p r o a c h e s a n d m a r k e t i n g i n i t i a t i v e s m u s t p r e s e n t c o n s u m e r s w i t h f a v o r a b l e p e r c e p t i o n s o f b e n e f i t s c o m p a r e d t o p r i c e s . T h i s r e l a t i o n s h i p i s a p p r o p r i a t e f o r t h e a n a l y s i s o f i n n o v a t i o n s e f f e c t i n g t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n r e t a i l e r s a n d c o n s u m e r s . H o w e v e r , i f t h e i n n o v a t i o n i s a n i n i t i a t i v e b y a p a c k e r o r p r o c e s s o r , t h e . p e r c e i v e d . b e n e f i t s c o m p a r e d . t o ; p r i c e f o r r e t a i l e r s a n d w h o l e s a l e r s m u s t a l s o b e c o n s i d e r e d . N e w p r o d u c t c n : : m a r k e t i n g i n i t i a t i v e s m u s t h a v e f a v o r a b l e p e r c e p t i o n s o f b e n e f i t s c o m p a r e d t o w h o l e s a l e c o s t f o r t h e m t o b e a c c e p t e d . T h e f o l l o w i n g r e t a i l e r a n d w h o l e s a l e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p i s a g e n e r a l i z e d l i s t o f b e n e f i t s c o m p a r e d t o p r i c e e m p l o y e d i n p r o d u c t p u r c h a s e d e c i s i o n s b y w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s : F i g u r e 2 . 4 G e n e r a l i z e d W h o l e s a l e r / R e t a i l e r V a l u e P e r c e p t i o n R e l a t i o n s h i p C o n s u m e r A c c e p t a n c e Q u a l i t y a n d C o n s i s t e n c y D e p e n d a b i l i t y o f S u p p l i e r R e l i a b i l i t y o f T r a n s p o r t a n d L o g i s t i c s T e r m s o f T r a d e P u r c h a s i n g E f f i c i e n c y C o m p e t i t i v e A d v a n t a g e A d v e r t i s i n g a n d P r o m o t i o n a l S u p p o r t I n - S t o r e M e r c h a n d i s i n g S u p p o r t S t r a t e g i c A l l i a n c e s / P a r t n e r s h i p s R e t a i l e r a n d C o n t i n u i t y a n d T r a d i t i o n o f R e l a t i o n s h i p s W h o l e s a l e r P e r c e i v e d V a l u e = B e n e f i t s = P e r c e p t i o n s P r i c e P r i c e S o u r c e : A l l e n a n d P i e r s o n , 1 9 9 3 , p . 5 . T I o f t h i s i g n i f p r o c e s m e e t i n t i n i t i a ‘ c o n s u m . v e r t i c a p e r c e p l m u s t r a l d t i l V a l u e 1 i n C I U d l 0 ! m a r k e t : o f f i c i g f a c i l i t l e v e l , r 6 1 a t i c P a c k e r ) m e a t 1 1 a r e S l l W h o l e S a ° ° m p a r e f u n c t i c 7 0 T h e i n c l u s i o n o f " c o n s u m e r a c c e p t a n c e " i n t h e n u m e r a t o r o f t h e r e t a i l e r / w h o l e s a l e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s i g n i f i e s t h e i m p o r t a n c e o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i n t h e p r o c e s s o f n e w m a r k e t i n g a n d p r o d u c t i n i t i a t i v e s a i m e d a t m e e t i n g c o n s u m e r d e s i r e s . T o b e s u c c e s s f u l , n e w m a r k e t i n g i n i t i a t i v e s a t t h e r e t a i l l e v e l m u s t c o i n c i d e w i t h c o n s u m e r s ' p e r c e p t i o n s o f v a l u e . S i m i l a r l y , t o i m p r o v e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n a n d m a r k e t i n g e f f i c i e n c y , t h e v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s f o r u p s t r e a m s u b s e c t o r p a r t i c i p a n t s m u s t i n c l u d e t h e " a c c e p t a n c e " , o r p e r c e i v e d v a l u e r e l a t i o n s h i p , o f d o w n s t r e a m s e g m e n t s . F o r e x a m p l e , . t h e v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p f o r a p a c k e r o r p r o c e s s o r m u s t i n c l u d e b o t h c o n s u m e r a n d r e t a i l e r / w h o l e s a l e r a c c e p t a n C e . O p e r a t o r s a t e a c h l e v e l o f t h e m e a t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m s h o u l d b e c o n c e r n e d w i t h i m p r o v i n g s y s t e m e f f i c i e n c y a n d c o n s u m e r s ' p e r c e p t i o n s o f m e a t i n o r d e r t o f a c i l i t a t e o p p o r t u n i t i e s f o r i m p r o v e d p r o f i t a b i l i t y a t t h e i r l e v e l . H o w e v e r , a s t h e g e n e r a l i z e d v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s s u g g e s t , i n i t i a t i v e s t a k e n a t t h e p r o d u c e r o r p a c k e r / p r o c e s s o r l e v e l t o i m p r o v e t h e v a l u e p e r c e p t i o n o f m e a t i n t h e e y e s o f w h o l e s a l e r s , r e t a i l e r s , a n d c o n s u m e r s a r e s u b j e c t t o t h e v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p a t t h e w h o l e s a l e / r e t a i l l e v e l . B u t , t h e p e r c e p t i o n o f b e n e f i t s c o m p a r e d t o c o s t s a t t h e w h o l e s a l e / r e t a i l l e v e l i s a f u n c t i o n o f t h e m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e m e n t s y s t e m u s e d t o m e a s u r e p e r f o r m a n c e . A u n d e r s r e l a t i p r a c t i s y s t e m d e v e l o r e l a t i i n f l u e r e g a r d P a c k e r p r a c t i m e a s u r r e l a t i S y s t e m o n t W h o l e s . i m P r o v . t h e r e ' V a l u e I l l V e s t , 7 1 A g o a l o f t h i s r e s e a r c h i s t o d e v e l o p a m o r e c o m p l e t e u n d e r s t a n d i n g o f t h e w h o l e s a l e r / r e t a i l e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s t h a t e x i s t u n d e r t r a d i t i o n a l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a n d u n d e r a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e a l t e r n a t i v e m a n a g e m e n t p r a c t i c e s i n f l u e n c e t h e d e v e l o p m e n t o f t h e w h o l e s a l e r / r e t a i l e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p i n t w o w a y s . F i r s t , t h e a l t e r n a t i v e p r a c t i c e s i n f l u e n c e w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s v a l u e p e r c e p t i o n s r e g a r d i n g t h e a r r a y o f p r o d u c t s a n d s e r v i c e s a v a i l a b l e f r o m p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s . S e c o n d l y , d i f f e r e n c e s i n m a n a g e m e n t p r a c t i c e s i n f l u e n c e w h o l e s a l e r s ' a n d r e t a i l e r s ' e f f o r t s t o m e a s u r e a n d u n d e r s t a n d t h e ' c o n s u m e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p . T h u s , t h e p o t e n t i a l o f t h e a l t e r n a t i v e s y s t e m s t o i m p r o v e m e a t s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n w i l l b e b a s e d o n ‘ t h e i r i m p a c t s o n t h e . d e v e l o p m e n t o f t h e w h o l e s a l e r / r e t a i l e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p , o n a n i m p r o v e d u n d e r s t a n d i n g o f c o n s u m e r s ' p e r c e p t i o n s o f v a l u e a t t h e r e t a i l l e v e l , a n d o n t h e t r a n s m i s s i o n o f i n f o r m a t i o n o n v a l u e p e r c e p t i o n s u p s t r e a m t o m e a t p r o c e s s o r s , p a c k e r s , a n d l i v e s t o c k p r o d u c e r s . 2 . 4 S U M M A R Y T h i s c h a p t e r p r e s e n t e d a f r a m e w o r k f o r t h e a n a l y s i s o f s y s t e m w i d e i n n o v a t i o n , i n s t i t u t i o n a l c h a n g e , a n d t h e i m p a c t o f a l t e r n a t i v e m a n a g e m e n t p r a c t i c e s o n t h e v e r t i c a l i c o o r d i n a t i o n o f t h e m e a t s u b s e c t o r . T h e f r a m e w o r k e x p a n d e d A b d a l l t h e o r i c h a n g e T i m p o r t p e r f o r i n t o 1 r e c o r d r u l e s t h e m e s w i d e " h o r i z o : m a k i n g c o o r d i ) d e t a i l q t h e m e s r e s e a r ‘ f u n c t i c P r i c i n g d e c i s i c t h E S e C Y e r t a T h S u g g e s t e " t r e p r e x i s t i n 7 2 A b d a l l a ' s m o d e l o f s y s t e m w i d e i n n o v a t i o n b y d r a w i n g o n t h e o r i e s o f i n d i v i d u a l f i r m b e h a v i o r a n d i n s t i t u t i o n a l c h a n g e . T h e t h e o r y o f i n d i v i d u a l f i r m b e h a v i o r s h o w e d t h e i m p o r t a n c e o f t h e d e v e l o p m e n t o f S O P s i n t h e f u n c t i o n a l p e r f o r m a n c e o f f i r m s . C y e r t a n d M a r c h ' s s e p a r a t i o n o f S O P s i n t o t h e f o u r c a t e g o r i e s : 1 ) t a s k p e r f o r m a n c e r u l e s , 2 ) r e c o r d m a i n t e n a n c e , 3 ) i n f o r m a t i o n h a n d l i n g r u l e s , a n d 4 ) r u l e s f o r p l a n n i n g , p r o v i d e d i n s i g h t f o r t h e d e v e l o p m e n t o f t h e m e s o f i n q u i r y f o r t h i s r e s e a r c h t o u n c o v e r " i n d u s t r y - w i d e " S O P s . T o t h e e x t e n t t h a t S O P s a r e a d o p t e d o n a h o r i z o n t a l o r i n d u s t r y - w i d e b a s i s , t h e y d i r e c t t h e d e c i s i o n m a k i n g o f t h e i n d u s t r y a n d t h e r e f o r e i m p a c t t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n w i t h i n t h e s u b s e c t o r . T h e i m p o r t a n c e o f S O P s d e t a i l e d i n t h i s c h a p t e r l e a d t o t h e f o r m u l a t i o n o f t h e t h e m e s o f i n q u i r y f o r t h e i n t e r v i e w p o r t i o n o f t h i s r e s e a r c h . T h e s e t h e m e s w e r e o r g a n i z e d a r o u n d f o u r f u n c t i o n a l a r e a s i n r e t a i l m e a t o p e r a t i o n s : 1 ) p r o d u c t p r i c i n g , 2 ) a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n , 3 ) p r o d u c t m i x d e c i s i o n s , a n d 4 ) p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s . Q u e s t i o n s w i t h i n t h e s e t h e m e s w e r e d e s i g n e d t o u n c o v e r S O P s a c c o r d i n g t o C y e r t a n d M a r c h ' s c a t e g o r i z a t i o n . T h e i n c l u s i o n o f N o r t h ' s t h e o r y o f i n s t i t u t i o n a l c h a n g e s u g g e s t e d t h a t " c h a n g e c o m e s f r o m t h e p e r c e p t i o n s o f e n t r e p r e n e u r s t h a t t h e y c o u l d d o b e t t e r b y a l t e r i n g t h e e x i s t i n g i n s t i t u t i o n a l f r a m e w o r k a t s o m e m a r g i n " ( N o r t h , p , 8 ) . b e n e f i i m p o r t t h e i m a d o p t i t o a j l b e n e f i ' a t u n c s y s t e m : T l i n s t i t i i m p l e m c S Y s t e m . t h e p o . T h e r e f c P o t f 0 ] f o r c c m a n a g e n T h f r a m e w C m a n a g e n p e r c e p t e m D I O Y G t ° P o r t V a l u e E 7 3 p , 8 ) . T h u s , e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f t h e l i k e l y c o s t s a n d b e n e f i t s o f a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a r e a s i m p o r t a n t a s t h e d o c u m e n t a t i o n o f c o s t s a n d b e n e f i t s f r o m t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e s y s t e m i n a n a l y z i n g i t s p o t e n t i a l a d o p t i o n b y t h e r e t a i l m e a t i n d u s t r y . T h i s r e a l i z a t i o n l e d t o a j o i n t r e s e a r c h f o c u s a i m e d a t d o c u m e n t i n g t h e c o s t s a n d b e n e f i t s o f i m p l e m e n t i n g a n i m p r o v e d m a n a g e m e n t s y s t e m a n d a t ' u n c o v e r i n g ‘ e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s . o f t h e a l t e r n a t i v e s y s t e m s . T h e t h e o r i e s o f i n d i v i d u a l f i r m b e h a v i o r a n d i n s t i t u t i o n a l c h a n g e a d d r e s s t h e p o t e n t i a l f o r t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . H o w e v e r , t h e s e t h e o r i e s e x c l u d e f r o m t h e a n a l y s i s t h e p o t e n t i a l i t h a s f o r i m p r o v i n g s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n . T h e r e f o r e , t h e g e n e r a l i z e d v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s p u t f o r t h b y A l l e n a n d P i e r s o n a r e d r a w n o n a s a f r a m e w o r k f o r c o n s i d e r i n g t h e i m p a c t o f a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m o n s u b s e c t o r p e r f o r m a n c e . T h e s e r i e s o f v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s p r o v i d e s a f r a m e w o r k f o r c o n s i d e r i n g t h e i m p a c t o f a l t e r n a t i v e m a n a g e m e n t s y s t e m s o n s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n . T h e v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s r e f l e c t t h e d e c i s i o n p r o c e s s e s e m p l o y e d a t t h e v a r i o u s s t a g e s o f t h e s u b s e c t o r i n r e s p o n s e t o p e r c e i v e d v a l u e . A t t h e w h o l e s a l e r / r e t a i l e r l e v e l , t h e v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p p a r a l l e l s t h e d e v e l o p m e n t o f t h e S O P s e m p l o y e d t o g u i d e o p e r a t i o n s . T h u s , a c o m p a r i s o n o f t h e a l t e r n a p o t e n t ; 7 4 o f t h e v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s t h a t s t e m f r o m t h e a l t e r n a t i v e m a n a g e m e n t a p p r o a c h e s w i l l s h e d l i g h t o n t h e i r p o t e n t i a l i m p a c t o n s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n . q - 7c / A b d a l C o o r d I n s t i S h i p ; D e p t . 1 9 8 5 . A l l e n D e v e l B e e f B o a r d I I n n o v R e p o r A r t h u E c o n o D a v i d § X § l § B a i n , a n d & B O W Q I ) S h i n m C a v e s . % C o a S e I 4 0 5 , ; o n o n C y e r t , % e C 9 y f r t t h , e a r R E i i c r h p , d E n M g . l , e a o d n d w o J l C a i m f e f s s , G . N M . J a : . r c h . P A n B i t e c h e a - r e l v H i a o l r l a , T 9 1 h 6 e 3 o . r y 7 5 C h a p t e r 2 N o t e s A b d a l l a , C h a r l e s W i l l i a m . " P r o b l e m s i n I n t e r i n d u s t r y C o o r d i n a t i o n a n d S y s t e m - W i d e P r o d u c t i v i t y I n n o v a t i o n : A n I n s t i t u t i o n a l A n a l y s i s o f B a r r i e r s t o I m p l e m e n t i n g M o d u l a r S h i p p i n g C o n t a i n e r s F o r D r y G r o c e r i e s , " P h . D . D i s s e r t a t i o n , D e p t . o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 8 5 . A l l e n , J o h n W . a n d T h o m a s R . P i e r s o n . " B e e f M a r k e t / P r o d u c t D e v e l o p m e n t : C h a l l e n g e a n d O p p o r t u n i t i e s , " P r e p a r e d f o r T h e B e e f I n d u s t r y C o u n c i l o f T h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d , 1 9 8 5 . " C o m p e t i t i v e n e s s i n I n t e r n a t i o n a l T r a d e : R o l e s f o r I n n o v a t i o n a n d E n t r e p r e n e u r s h i p , " F o o d I n d u s t r y I n s t i t u t e R e p o r t N o . 9 3 0 2 , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , M a r c h 1 9 9 3 . A r t h u r , W . B r i a n . " S e l f - R e i n f o r c i n g M e c h a n i s m s i n E c o n o m i c s , " I n P h i l i p W . A n d e r s o n , K e n n e t h J . A r r o w , a n d D a v i d P i n e s ( e d s . ) , T h e E c o n o m y a s a n E v o l v i n g C o m p l e x S y s t e m , R e a d i n g , M A . : A d d i s o n - W e s l e y , 1 9 8 8 . " P o s i t i v e F e e d b a c k s i n ‘ t h e E c o n o m y . " S c i e n t i f i c A m e r i c a n , 2 6 2 , n o . 2 , ( F e b . , 1 9 9 0 ) : p p . 9 2 — 9 9 . B a r k e m a , A . , M . D r a b e n s t o t t , a n d K . W e l c h . " T h e Q u i e t R e v o l u t i o n i n t h e U . S . F o o d M a r k e t , " E c o n o m i c R e v i e w , F e d e r a l R e s e r v e B a n k o f K a n s a s C i t y , M a y / J u n e ( 1 9 9 1 ) : 4 3 - 5 7 . B a i n , J . S . I n d u s t r i a l O r a n i z a t i o n , N e w Y o r k : J o h n W i l e y a n d S o n s , 1 9 5 9 . B o w e r s o x , D o n a l d J . a n d M . B i x b y C o o p e r . S t r a t e g i c M a r k e t i n g C h a n n e l M a n a g e m e n t , N e w Y o r k : M c G r a w H i l l , 1 9 9 2 . C a v e s , R i c h a r d . A m e r i c a n I n d u s t r y : S t r u c t u r e , C o n d u c t , P e r f o r m a n c e , E n g l e w o o d C l i f f s , N e w J e r s e y : P r e n t i c e H a l l , I n c . , 1 9 8 7 . C o a s e , R o n a l d H . " T h e N a t u r e o f t h e F i r m , " E g p p p p i g a , 4 : 3 8 6 - 4 0 5 , 1 9 3 7 . " T h e P r o b l e m o f S o c i a l C o s t , " J o u r n a l o f L a w a n d E c o n o m i c s , 3 : 1 - 4 4 , 1 9 6 0 . % P r e s s , G o d w i S y s t e A g r i c H a m m , T h e i r C o o r d A g r i c H i l d r " O r g a S e c t o 5 5 : 5 ( E J e s s e t h e N a n d ‘ F e b . 2 M a r i o ) P e r f o : P a p e r M a r i 0 1 m M a r i o n C o n c e R e s e a ] 1 9 7 6 . . M C L a u g V e r t i r A g r i c r N o r t h , S h a f f e a r e I n t h e ) D r e s e n 1 0 5 , N m E E Q Q Q E C E o c n o c n e o p m t i u c a s l , m F a r y a , M e 1 w 9 o 8 r 0 k , , " p A 3 m 1 e 0 r - i 3 c 1 a 8 n . p . J o u r n a l o f A g r i c u l t u r a l 7 6 G o d w i n , M . R . a n d I n L . J o n e s . " T h e E m e r g i n g F o o d a n d F i b e r S y s t e m : I m p l i c a t i o n s f o r A g r i c u l t u r e , " A m e r i c a n J o u r n a l o f A g r i c u l t u r e E c o n o m i c s , 5 3 ( 1 9 7 1 ) : 8 0 6 - 8 1 5 . H a m m , L a r r y G . " F o o d D i s t r i b u t i o n P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s : T h e i r I m p l i c a t i o n s f o r F o o d S y s t e m S t r u c t u r e a n d C o o r d i n a t i o n , " P h . D . D i s s e r t a t i o n , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 8 1 . H i l d r e t h , R . J . , K e n n e t h R . K r a u s e , a n d P a u l E . N e l s o n . " O r g a n i z a t i o n a n d C o n t r o l o f t h e U . S . F o o d a n d F i b e r S e c t o r , " A m e r i c a n J o u r n a l o f A r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , 5 5 : 5 ( D e c . ) , 1 9 7 3 , p p . 8 5 1 - 8 5 9 . J e s s e , E d w a r d V . " M e a s u r i n g M a r k e t P e r f o r m a n c e : Q u a n t i f y i n g t h e N o n - Q u a n t i f i a b l e , " P r e s e n t e d a t a m e e t i n g o f t h e F r u i t a n d V e g e t a b l e S u b c o m m i t t e e , N C - 1 1 7 , M a d i s o n , W i s c o n s i n , F e b . 2 - 4 , 1 9 7 6 . M a r i o n , B . W . " A p p l i c a t i o n o f t h e S t r u c t u r e , C o n d u c t , P e r f o r m a n c e P a r a d i g m t o S u b s e c t o r A n a l y s i s , " N c - 1 1 7 , W o r k i n g P a p e r 7 , N o v e m b e r , 1 9 7 6 . M a r i o n , B . W . T h e O r g a n i z a t i o n a n d P e r f o r m a n c e o f t h e U . S . F o o d S y s t e m , L e x i n g t o n : H e a t h a n d C o m p a n y , 1 9 8 6 . M a r i o n , B r u c e W . a n d C h a r l e s R . H a n d y . M a r k e t P e r f o r m a n c e : C o n c e t s a n d M e a s u r e s , A g r . E c o n . D e p t . N o . 2 4 4 , E c o n o m i c R e s e a r c h S e r v i c e , U n i t e d S t a t e s D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r e , 1 9 7 6 , , p p . 8 6 7 - 8 7 3 . M c L a u g h l i n , E d w a r d W i l l i a m . " B u y i n g a n d S e l l i n g P r a c t i c e s i n t h e F r e s h F r u i t a n d V e g e t a b l e I n d u s t r y : I m p l i c a t i o n s F o r V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n , " P h . D . D i s s e r t a t i o n , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 8 3 . N o r t h , D o u g l a s C . I n s t i t u t i o n s , I n s t i t u t i o n a l C h a n g e a n d E c o n o m i c P e r f o r m a n c e , C a m b r i d g e : C a m b r i d g e U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 9 0 . S h a f f e r , J a m e s D . " O n P e r f o r m a n c e A c c o u n t s o f W h a t V a r i a b l e s a r e I m p o r t a n t i n E v a l u a t i n g t h e O r g a n i z a t i o n a n d C o n t r o l o f t h e ' U . S . F o o d P r o d u c t i o n - D i s t r i b u t i o n . S y s t e m , " P a p e r p r e s e n t e d a t f u l l s e m i n a r , N o r t h C e n t r a l T e c h n i c a l C o m m i t t e e 1 0 5 , N o v e m b e r , 1 9 7 2 . " F o o d S y s t e m O r g a n i z a t i o n a n d P e r f o r m a n c e : T o w a r d a S i m o r M a t h s S e t t i H o g a r f o u n d ( S U P P S o s n i M a r k e P a u l F P P - 8 1 S p o r l C o o r d P e r f o S e r i e C o o r d a t t ] S y m p o W i l l i A n t i : m ; 2 2 ( 1 9 7 7 S i m o n , H e r b e r t A . M o d e l s o f M a n : S o c i a l a n d R a t i o n a l M a t h e m a t i c a l E s s a y s o n R a t i o n a l H u m a n B e h a v i o r i n a S o c i a l S e t t i n g , N e w Y o r k : J o h n W i l e y , 1 9 5 7 . ‘ " R a t i o n a l i t y i n P s y c h o l o g y a n d E c o n o m i c s , " I n R o b i n M . H o g a r t h a n d M e l v i n W . R e d e r ( e d s . ) , T h e B e h a v i o r a l F o u n d a t i o n s o f E c o n g m i c T h e o r y , J o u r n a l o f B u s i n e s s ( s u p p l e m e n t ) , 1 9 8 6 , 5 9 : 8 2 0 9 - 8 2 4 . S o s n i c k , S t e p h e n H . " O p e r a t i o n a l C r i t e r i a f o r E v a l u a t i n g M a r k e t P e r f o r m a n c e , " i n M a r k e t S t r u c t u r e R e s e a r c h , e d . b y P a u l L . F a r r i s , A m e s : I o w a S t a t e U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 6 4 , p p . 8 1 - 1 2 5 . S p o r l e d e r , T h o m a s L . " M a n a g e r i a l E c o n o m i c s o f V e r t i c a l l y C o o r d i n a t e d A g r i c u l t u r a l F i r m s , " O r g a n i z a t i o n a n d P e r f o r m a n c e o f W o r l d F o o d S y s t e m s : N C - l 9 4 , O c c a s i o n a l P a p e r S e r i e s ( O P - 4 0 ) , O c t o b e r , 1 9 9 2 . " S t r a t e g i c A l l i a n c e s a s a T a c t i c F o r E n h a n c i n g V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n i n A g r i c u l t u r a l M a r k e t i n g C h a n n e l s , " P r e s e n t e d a t t h e I n t e r n a t i o n a l A g r i b u s i n e s s M a n a g e m e n t A s s o c i a t i o n S y m p o s i u m I I I , S a n F r a n c i s c o , M a y , 1 9 9 3 . W i l l i a m s o n , O l i v e r E . M a r k e t s a n d H i e r a r c h i e s : A n a l y s i s a n d A n t i t r u s t I m p l i c a t i o n s , N e w Y o r k : F r e e P r e s s , 1 9 7 5 . " T r a n s a c t i o n - C o s t E c o n o m i c s : T h e G o v e r n a n c e o f C o n t r a c t u a l R e l a t i o n s , " J o u r n a l o f L a w a n d E c o n o m i c s 2 2 ( 1 9 7 9 ) : 2 3 3 - 2 6 1 . T h e E c o n o m i c I n s t i t u t i o n s o f C a p i t a l i s m , N e w Y o r k : T h e F r e e P r e s s , 1 9 8 5 . m a r k e w h o l e o r g a n t h e d c e m p l o t h e m d o l l a d i s t r r e t a i ° r 9 a n . P r o c e : i n t e r ‘ a d e s c e m p 1 0 } m e t h o c i n i t i e P r e l i n S t a t e C H A P T E R 3 M E A T S U B S E C T O R O R G A N I Z A T I O N : I M P L I C A T I O N S F O R D E S I G N I N G A N D I M P L E M E N T I N G A S T U D Y O F T H E I M P A C T S O F R E T A I L M E A T M A N A G E M E N T P R A C T I C E S O N M E A T S U B S E C T O R C O O R D I N A T I O N A b r i e f r e v i e w o f t h e U n i t e d S t a t e s m e a t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g ' s y s t e m . i n c l u d i n g ’ ‘ m e a t . p a c k e r s , p r o c e s s o r s , w h o l e s a l e r s , a n d r e t a i l e r s i s p r e s e n t e d h e r e . T h e o r g a n i z a t i o n o f t h e m e a t m a r k e t i n g s y s t e m p r o v i d e s a b a s i s f o r t h e d e v e l o p m e n t o f t h e i n t e r v i e w m e t h o d o l o g y a n d s a m p l e d e s i g n e m p l o y e d i n t h i s r e s e a r c h . S e c t i o n 3 . 1 g i v e s a n o v e r v i e w o f t h e m e a t s u b s e c t o r a n d p r e s e n t s e s t i m a t e s o f t h e v o l u m e a n d d o l l a r v a l u e o f m e a t p r o d u c t s f l o w i n g t h r o u g h v a r i o u s d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s . S e c t i o n 3 . 2 p r o v i d e s a n o v e r v i e w o f r e t a i l m e a t o p e r a t i o n s . S e c t i o n s 3 . 3 a n d 3 . 4 d e s c r i b e t h e o r g a n i z a t i o n o f m e a t w h o l e s a l e r , r e t a i l e r , p a c k e r , a n d p r o c e s s o r f i r m s a n d . p r e s e n t f a c t o r s t h a t i n f l u e n c e d t h e i n t e r v i e w m e t h o d o l o g y a n d s a m p l e d e s i g n . S e c t i o n 3 . 5 p r o v i d e s a d e s c r i p t i o n o f t h e i n t e r v i e w m e t h o d o l o g y a n d s a m p l e d e s i g n e m p l o y e d i n t h i s r e s e a r c h . S e c t i o n 3 . 6 . p r e s e n t s s o m e f i n a l m e t h o d o l o g i c a l n o t e s . T h i s c h a p t e r i s b a s e d o n i n f o r m a t i o n g a t h e r e d i n t h e i n i t i a l l i t e r a t u r e s e a r c h d e s c r i b e d i n C h a p t e r 1 a n d f r o m p r e l i m i n a r y d i s c u s s i o n s w i t h m e a t i n d u s t r y e x p e r t s a t M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y a n d f r o m v a r i o u s i n d u s t r y f i r m s . P r e v i o u s r e s e a r c h c o n c e r n i n g r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s p o n s o r e d b y m e a t 7 8 i n d u s i n d u s d e v e l A t t e r I n s t i p r o v i i n v e s t h e 5 V i c e ; M e a t p r o v i i n d u S ' H o w e v . c h a p t . P r e s e ) ° n o o : i l l u s 1 t h e v : t h e i r 3 ' 1 d e P r o n e S o l d a 7 9 i n d u s t r y t r a d e g r o u p s w a s r e v i e w e d a n d m e a t a n d g r o c e r y i n d u s t r y t r a d e p u b l i c a t i o n s w e r e s e a r c h e d f o r r e f e r e n c e s t o d e v e l o p m e n t s t h a t m i g h t i m p a c t f o o d o r m e a t r e t a i l i n g . A t t e n d a n c e a t t h e A p r i l , 1 9 9 3 F o o d M a r k e t i n g . I n s t i t u t e / A m e r i c a n M e a t I n s t i t u t e M e a t M a r k e t i n g C o n f e r e n c e p r o v i d e d t h e o p p o r t u n i t y f o r c o n s i d e r a b l e p r e l i m i n a r y i n v e s t i g a t i o n w h i c h p r o v i d e d d i r e c t i o n i n t h e d e v e l o p m e n t o f t h e s t u d y . I n a d d i t i o n , d i s c u s s i o n s w i t h H . K e n n e t h J o h n s o n , V i c e P r e s i d e n t o f M e a t S c i e n c e f o r T h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d p r o v i d e d v a l u a b l e d i r e c t i o n . T h e m a t e r i a l p r e s e n t e d i n t h i s c h a p t e r i s i n t e n d e d t o p r o v i d e a n o v e r v i e w o f t h e f a c t o r s i n f l u e n c i n g t h e r e t a i l m e a t i n d u s t r y . T h e r e f o r e , s o m e m a y f i n d t h e e x p l a n a t i o n t o b r i e f . H o w e v e r , t h e b r e v i t y i s i n t e n t i o n a l s i n c e t h e p u r p o s e o f t h e c h a p t e r i s t o r e l a y t h e e s s e n c e o f m e a t r e t a i l i n g w i t h o u t p r e s e n t i n g e x c e s s i v e d e t a i l . 3 . 1 A n O v e r v i e w o f t h e M e a t S u b s e c t o r T h e U n i t e d S t a t e s m e a t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m i s o n e o f t h e m o s t c o m p l e x s y s t e m s i n t h e e c o n o m y . F i g u r e 1 . 1 i l l u s t r a t e s t h e c o m p o s i t i o n o f t h e m e a t s u b s e c t o r i n c l u d i n g t h e v e r t i c a l l y a r r a n g e d p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s t a g e s a n d t h e i n d i v i d u a l s y s t e m s a r r a n g e d b y l i v e s t o c k s p e c i e s . F i g u r e 3 . 1 d e p i c t s t h e v e r t i c a l s t r u c t u r e o f t h e m e a t s u b s e c t o r a n d p r o v i d e s e s t i m a t e s o f t h e d o l l a r s a l e s a n d v o l u m e o f p r o d u c t s o l d a t v a r i o u s s t a g e s o f t h e s y s t e m . S u c h a r e p r e s e n t a t i o n h e l p s m e a t f o r t p o t e r i m p r c s i m p l p a r t i o r d : f i r m s s t a g e w a s t E X p e n E s t i m V a r i o i n f o r t o u s q u a n t o h a n n b y t h a n d p 8 0 h e l p s t o s h o w w h e r e t h i s s t u d y " f i t s " i n t o t h e s c h e m e o f t h e m e a t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m a n d a l s o p r o v i d e s a f e e l f o r t h e e c o n o m i c i m p o r t a n c e o f r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s a n d . t h e p o t e n t i a l i m p a c t o f i n c r e a s e d s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n t h r o u g h i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . F i g u r e 3 . 1 i s a s i m p l i f i e d r e p r e s e n t a t i o n o f t h e m e a t s u b s e c t o r a n d m a n y p a r t i c i p a n t s , p a r t i c u l a r l y t h o s e r e p r e s e n t i n g t r a n s p o r t a t i o n o r d i s t r i b u t i o n l i n k a g e s , h a v e b e e n l e f t o u t . A d s o , s o m e f i r m s h a v e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d t o e n c o m p a s s t w o o r m o r e s t a g e s . T h e v a l u e o f s a l e s o f m e a t . p r o d u c t s i n r e t a i l f o o d s t o r e s w a s t a k e n f r o m t h e S u p e r m a r k e t B u s i n e s s 4 6 t h A n n u a l C o n s u m e r E x p e n d i t u r e s S t u d y ( C E S ) ( L i t w a k a n d M a l i n e , S e p t . . 1 9 9 3 ) . E s t i m a t e s o f t h e t o n n a g e o f m e a t p r o d u c t s m o v i n g t h r o u g h t h e v a r i o u s d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s w e r e c a l c u l a t e d . b y a p p l y i n g i n f o r m a t i o n g a i n e d f r o m d i s c u s s e s w i t h m e a t i n d u s t r y e x p e r t s t o U S D A e s t i m a t e s o f m e a t c o n s u m p t i o n . E s t i m a t e s o f t h e q u a n t i t y o f m e a t p r o d u c t s m o v i n g t h r o u g h v a r i o u s d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s i s c o m p l i c a t e d . b y ' a l a c k o f p u b l i s h e d i n f o r m a t i o n . a n d b y t h e p r o p r i e t a r y n a t u r e o f s u c h i n f o r m a t i o n t o m e a t p a c k i n g a n d p r o c e s s i n g f i r m s . 8 1 F i g u r e 3 . 1 A s i m p l i f i e d D i a g r a m o f t h e P r o d u c t F l o w T h r o u g h t h e U . S . M e a t S u b s e c t o r ( 1 9 9 2 E s t i m a t e s ) C o n s u m e r s 6 6 . 8 6 1 B i l l i o n l b s . R e t a i l F o o d S t o r e s : ~ 6 0 % o f V o l u m e F o o d S e r v i c e $ 7 7 - $ 8 5 B i l l i o n : 4 0 . 1 1 7 B i l l i o n l b s . R e t a i l e r s G r o c e r y S t o r e s N o n - G r o c e r y $ 5 1 - $ 5 3 B i l l i o n O u t l e t s “ 4 0 % 0 “ V o l u m e 2 6 . 7 4 4 B i l l i o n l b s . S u p e f e t t e s $ 2 7 B i l l l o n S u p e r m a r k e t s & $ 4 1 - $ 4 7 C c s t o r e s B l l l l o n $ 1 0 - $ 1 2 B i l l i o n F u l l S e r v i c e G r o c e r y F o o d S e r v i c e a n d S p e c i a l t y a n d I n s t i t u t i o n a l W h o l e s a l e r s W h o l e s a l e r s P u r v e y o r s — T F 0 0 9 M e a t P r o c e s s o r s M a n u f a c t u r e r s M e a t | r t P a c k e r s E x p n m p o s o 5 3 . 1 3 5 B i l l i o n l b s . | S l a u g h t e r e r s l L i v e s t o c k P r o d u c t i o n 6 7 . 1 7 9 B i l l i o n l b s . T I n p u t S u p p l i e r s S o u r c e s : U S D A L i v e s t o c k a n d P o u l t r y S i t u a t i o n a n d O u t l o o k R e p o r t , M a y , 1 9 9 3 . S u p e r m a r k e t B u s i n e s s , " 4 6 t h A n n u a l C o n s u m e r E x p e n d i t u r e s S t u d y " . S e p t e m b e r , 1 9 9 3 . T o n n a g e f i g u r e s . i n b i l l i o n s o f p o u n d s ( c a r c a s s e q u i v a l e n t ) , i n c l u d e b e e f , p o r k . l a m b , v e a l , a n d p o u l t r y . T h e l o w e r r a n g e o f d o l l a r e x p e n d i t u r e s ( i n b i l l i o n s o f d o l l a r s . u n a d j u s t e d ) r e p r e s e n t s s a l e s o f f r e s h a n d c u r e d r e d m e a t s a n d p o u l t r y . T h e u p p e r r a n g e a d d s e x p e n d i t u r e s o n f r o z e n m e a t a n d p o u l t r y a n d f r e s h a n d f r o z e n f i s h . D o l l a r e s t i m a t e s m a y n o t s u m d u e t o r o u n d i n g . - : — — _ . ; 5 4 ( V _ ‘ ‘ 5 w h o l e s y s t e F i g u i a c t i i r e a d l c l a r f 8 2 s i n c e t h i s r e s e a r c h i s f o c u s e d o n t h e r e t a i l i n g a n d w h o l e s a l i n g s e g m e n t s o f t h e m e a t p r o d u c t i o n a n d d i s t r i b u t i o n s y s t e m , t h e s e s e g m e n t s a r e g i v e n r e l a t i v e l y m o r e e m p h a s i s i n F i g u r e 3 . 1 . I t i s l i k e l y t h a t m a n y o f t h e f a c t o r s o r a c t i v i t i e s d i f f e r e n t i a t i n g t h e c o m p o n e n t s i n F i g u r e 3 . 1 a r e r e a d i l y a p p a r e n t . H o w e v e r , t h e f o l l o w i n g d e f i n i t i o n s s h o u l d c l a r i f y t h e a c t i v i t i e s o f t h e v a r i o u s t y p e s o f f i r m s : I n p u t s u p p l i e r s a r e i l l u s t r a t e d 5 1 1 : 3 t r a d i t i o n a l r o l e o f s u p p l y i n g a g r i c u l t u r a l s u p p l i e s s u c h a s f e e d o r m e d i c i n e t o l i v e s t o c k p r o d u c e r s . H o w e v e r , f r o m a c h a n n e l m a n a g e m e n t p e r s p e c t i v e , i n p u t s u p p l i e r s c a n r e p r e s e n t f i r m s t h a t s u p p l y p r o d u c t s t o o t h e r p a r t i c i p a n t s i n t h e v e r t i c a l s y s t e m . F o r e x a m p l e , c o m p a n i e s t h a t p r o d u c e p a c k a g i n g m a t e r i a l s f o r u s e b y r e t a i l e r s o r p r o c e s s o r s c a n b e r e f e r r e d t o a s i n p u t s u p p l i e r s . P r o d u c e r s i n c l u d e a l l o f t h e s t a g e s i n v o l V e d i n l i v e s t o c k p r o d u c t i o n . F o r e x a m p l e , i n t h e b e e f i n d u s t r y t h i s w o u l d i n c l u d e s e e d - s t o c k b r e e d e r s , c o w - c a l f p r o d u c e r s , a n d c a t t l e f e e d e r s . S l a u g h t e r e r s p e r f o r m t h e f u n c t i o n s o f k i l l i n g l i v e s t o c k a n d r e m o v i n g t h e h i d e , e n t r a i l s , a n d s o m e b o d y e x t r e m i t i e s . T h e f i n a l p r o d u c t f r o m t h i s s t a g e i s a w h o l e a n i m a l c a r c a s s . P a c k e r s a r e f i r m s t h a t b r e a k l i v e s t o c k c a r c a s s e s i n t o p r i m a l s a n d s u b p r i m a l s f o r s a l e t o m e a t p r o c e s s o r s , m a n u f a c t u r e r s , o r w h o l e s a l e r s . F i r m s r e f e r r e d t o a s " p a c k e r s " a r e o f t e n i n v o l v e d i n s l a u g h t e r i n g a n d m a y a l s o b e i n t e g r a t e d i n t o p r o c e s s i n g a c t i v i t i e s . A l t h o u g h b e e f p a c k e r s a r e b e g i n n i n g t o f u r t h e r p r o c e s s a n d b r a n d p r o d u c t s , f i r m s i n t h e p o r k a n d p o u l t r y i n d u s t r i e s a r e m o r e o f t e n i n t e g r a t e d i n t o t h e p r o c e s s i n g s t a g e . P r o c e s s o r s f u r t h e r p r o c e s s p r i m a l s a n d s u b p r i m a l s i n t o p r e p a c k a g e d , c a s e r e a d y b r a n d e d a n d / o r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . M a n u f a c t u r e r s f u r t h e r p r o c e s s m e a t i n t o p r o d u c t s s u c h a s s o u p s , f r o z e n e n t r e e s a n d d i n n e r s , o r c a n n e d e n t r e e s a n d s n a c k s . A g r i c p r O d u p r o d u c t i o n o f r e d m e a t ( b e e f , p o r k , l a m b , a n d v e a l ) a n d 8 3 0 G r o c e r y w h o l e s a l e r s p r o v i d e t h e s e r v i c e o f r e c e i v i n g l a r g e s h i p m e n t s o f m e a t p r o d u c t s f r o m p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s a n d d i s t r i b u t i n g t h e m t o r e t a i l o u t l e t s . j R e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s r e c e i v e m o s t o f t h e i r p r o d u c t s f r o m w a r e h o u s e s w h i c h m a y b e i n t e g r a t e d d i r e c t l y v i a o w n e r s h i p ( i . e . i n t e g r a t e d c h a i n ) , i n d i r e c t l y v i a c o o p e r a t i v e o r a f f i l i a t e d a g r e e m e n t s , o r i n d e p e n d e n t . 0 P u r v e y o r s m o s t t y p i c a l l y p u r c h a s e f r e s h m e a t i n p r i m a l o r s u b p r i m a l f o r m a n d p r o c e s s i t i n t o i n d i v i d u a l c u t s a c c o r d i n g t o t h e s p e c i f i c a t i o n s o f t h e i r f o o d s e r v i c e o r r e t a i l c u s t o m e r s . 0 F o o d s e r v i c e / i n s t i t u t i o n a l w h o l e s a l e r s s p e c i a l i z e i n d i s t r i b u t i o n o f p r o d u c t s t o r e s t a u r a n t s , h o t e l s , o r i n s t i t u t i o n a l o u t l e t s . T h e s e f i r m s m a y a l s o p r o v i d e s e r v i c e s t o r e t a i l g r o c e r y o u t l e t s b u t , t h e i r i m p o r t a n c e i n t h e d i s t r i b u t i o n o f m e a t s t o r e t a i l o u t l e t s i s l i m i t e d . 0 R e t a i l o u t l e t s e n c o m p a s s a l l r e t a i l f i r m s , o t h e r t h a n f o o d s e r v i c e r e t a i l e r s , t h a t s e l l m e a t p r o d u c t s . T h i s c a t e g o r y i s s e g m e n t e d i n t o g r o c e r y s t o r e s a n d n o n - g r o c e r y o u t l e t s . 0 G r o c e r y s t o r e s a r e d e f i n e d a s r e t a i l o u t l e t s d o i n g a m a j o r p o r t i o n o f t h e i r b u s i n e s s i n d r y g r o c e r i e s . T h i s i n c l u d e s s u p e r m a r k e t s , s u p e r e t t e s , a n d c o n v e n i e n c e s t o r e s . 0 S u p e r m a r k e t s a r e d e f i n e d a s g r o c e r y s t o r e s o f f e r i n g a f u l l l i n e o f f o o d a n d n o n - f o o d c a t e g o r i e s w i t h a n n u a l s a l e s o f a t l e a s t $ 2 m i l l i o n . 0 S u p e r e t t e s i n c l u d e f o o d s t o r e s h a n d l i n g t r a d i t i o n a l g r o c e r y s t o r e c a t e g o r i e s s u c h a s d r y g r o c e r i e s , m e a t , a n d p r o d u c e t h a t a c h i e v e a n n u a l s a l e s o f $ 1 m i l l i o n t o $ 2 m i l l i o n . 0 C o n v e n i e n c e s t o r e s a r e s m a l l f o o d s t o r e s h a n d l i n g a l i m i t e d l i n e o f f a s t m o v i n g i t e m s . N o n - f o o d s e r v i c e m e a t s e l e c t i o n s a r e g e n e r a l l y l i m i t e d t o a s m a l l s e l e c t i o n o f p r e p a c k a g e d / p r o c e s s e d p r o d u c t s . A s s h o w n i n F i g u r e 3 . 1 , t h e U n i t e d S t a t e s D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r e ( U S D A ) e s t i m a t e s t h a t t h e t o t a l 1 9 9 2 d o m e s t i c p o u l t c a r c a b e g i r a t o l 0 f t l e x p o : w h i c l b i l l i P o u l l b e e f , a p p r c P o u n d ( 2 6 . 7 i n s t j P e r c e S t o r e P r e d t g r o c e f o o d f r o z e C a t e g f o r t m e a t m e a t 8 4 p o u l t r y ( c h i c k e n a n d t u r k e y ) w a s 6 7 . 1 7 9 b i l l i o n p o u n d s o n a c a r c a s s w e i g h t b a s i s . A d d i n g 1 . 3 9 5 b i l l i o n p o u n d s o f b e g i n n i n g s t o c k s a n d 3 . 1 3 5 b i l l i o n p o u n d s o f i m p o r t s y i e l d e d a t o t a l s u p p l y t h a t w a s e s t i m a t e d a t 7 1 . 7 0 8 b i l l i o n p o u n d s . O f t h i s f i g u r e i t i s e s t i m a t e d t h a t 3 . 4 4 0 b i l l i o n p o u n d s w e r e e x p o r t e d a n d 1 . 4 0 8 b i l l i o n p o u n d s w e r e h e l d i n e n d i n g s t o c k s w h i c h . r e s u l t e d a ‘ t o t a l d o m e s t i c : d i s a p p e a r a n c e o f 6 6 . 8 6 1 b i l l i o n p o u n d s o n a c a r c a s s w e i g h t b a s i s ( U S D A , L i v e s t o c k a n d P o u l t r y S i t u a t i o n a n d O u t l o o k R e p o r t , N o v . 1 9 9 3 ) . A s s h o w n i n F i g u r e 3 . 1 , d i s c u s s i o n s w i t h e x p e r t s f r o m t h e b e e f , p o r k , a n d p o u l t r y i n d u s t r y r e s u l t e d i n a n e s t i m a t e o f a p p r o x i m a t e l y 6 0 % o f t h e v o l u m e ( a p p r o x i m a t e l y 4 0 . 1 1 7 b i l l i o n p o u n d s ) o f m e a t m o v i n g t h r o u g h r e t a i l f o o d s t o r e s a n d 4 0 % ( 2 6 . 7 4 4 b i l l i o n p o u n d s ) m o v i n g t h r o u g h . h o t e l , r e s t a u r a n t , a n d i n s t i t u t i o n a l ( H R I ) c h a n n e l s . B u t , i t i s n o t c l e a r w h a t p e r c e n t a g e o f t h e v o l u m e o f m e a t s o l d t h r o u g h r e t a i l f o o d s t o r e s i s r e p r e s e n t e d b y m e a t d e p a r t m e n t s a l e s s i n c e m e a t p r o d u c t s a r e a l s o s o l d a s c a n n e d m e a t s o r p e t f o o d i n t h e g r o c e r y d e p a r t m e n t a n d i n f r o z e n f o o d p r o d u c t s i n t h e f r o z e n f o o d d e p a r t m e n t . H o w e v e r , e s t i m a t e s f r o m t h e C B S f o r t h e f r o z e n m e a t , f r e s h a n d c u r e d m e a t , p e t f o o d , a n d c a n n e d m e a t c a t e g o r i e s s u g g e s t t h a t a p p r o x i m a t e l y 8 6 % o f t h e e x p e n d i t u r e s f o r t h e s e c a t e g o r i e s c o m e f r o m f r e s h m e a t s a n d t h u s , f r o m t h e m e a t d e p a r t m e n t ( S u p e r m a r k e t B u s i n e s s ) . T h e a c t u a l v a l u e o f m e a t d e p a r t m e n t s a l e s i s l i k e l y h i g h e r s i n c e a s i g n i f i c a n t p o r t : d e p a l T h e e x p e l p r o d l l o w e l $ 8 5 l s t o r l b i l l : o u t l l m e a t f o o d P r o d l f r e s l P r o d l P o u l l r e t a : e X p e i b e t w , f r 0 2 ¢ T h e ( i n M t 8 5 p o r t i o n o f t h e f r o z e n m e a t c a t e g o r y i s s o l d t h r o u g h m e a t d e p a r t m e n t s . T h e d o l l a r f i g u r e s i n F i g u r e 3 . 1 a r e b a s e d o n C E S d a t a . T h e l o w e r v a l u e f o r e a c h c l a s s o f r e t a i l s a l e s r e p r e s e n t s e x p e n d i t u r e s o n f r e s h a n d c u r e d r e d m e a t s a n d p o u l t r y , t h e p r o d u c t s c o r r e s p o n d i n g t o t h e t o n n a g e f i g u r e s s u p p l i e d i n t h e l o w e r s t a g e s o f F i g u r e 3 . 1 . F o r e x a m p l e , t h e $ 7 7 b i l l i o n t o $ 8 5 b i l l i o n r a n g e o f m e a t d e p a r t m e n t s a l e s f o r a l l r e t a i l f o o d s t o r e s i n d i c a t e s t h a t c o n s u m e r s s p e n t a p p r o x i m a t e l y $ 7 7 b i l l i o n o n f r e s h a n d c u r e d r e d m e a t a n d p o u l t r y i n t h e s e o u t l e t s i n 1 9 9 2 . S a l e s o f t h e s e p r o d u c t s c a n b e a t t r i b u t e d t o m e a t d e p a r t m e n t s w i t h a h i g h l e v e l o f c e r t a i n t y s i n c e o t h e r f o o d s t o r e d e p a r t m e n t s g e n e r a l l y d o n o t c a r r y t h e s e t y p e s o f p r o d u c t s . T h e u p p e r e n d o f t h e r a n g e a d d s e x p e n d i t u r e s o n f r e s h a n d f r o z e n f i s h a s w e l l a s f r o z e n m e a t a n d p o u l t r y p r o d u c t s t o t h e e s t i m a t e f o r f r e s h a n d c u r e d r e d m e a t a n d p o u l t r y . T h i s a d d i t i o n b r i n g s m e a t d e p a r t m e n t s a l e s f o r a l l r e t a i l f o o d s t o r e s t o a p p r o x i m a t e l y $ 8 5 b i l l i o n . A c t u a l e x p e n d i t u r e s o n m e a t p r o d u c t s m a n a g e d b y m e a t d e p a r t m e n t s a r e b e t w e e n t h e s e f i g u r e s s i n c e s o m e m e a t p r o d u c t s , p a r t i c u l a r l y f r o z e n m e a t s m a y b e a t t r i b u t e d t o s a l e s i n o t h e r d e p a r t m e n t s . T h e c a t e g o r y e s t i m a t e s t h a t y i e l d e d t h e s e f i g u r e s a r e l i s t e d i n m o r e d e t a i l i n T a b l e 3 . 1 . S u p e r G r o c e A l l C m e a t a P P r f r e s c r e d P r O d m a y S u c h m e r e s u p e d i r e r e a l b i l l f i s h T h e r d E V e 8 6 T a b l e 3 . 1 M e a t E x p e n d i t u r e s b y C a t e g o r y a n d S t o r e T y p e ( a d d 0 0 0 t o a l l f i g u r e s ) F r e s h & C u r e d F r e s h F r o z e n M e a t M e a t & P o u l t r y E i g g P o u l t r y & F i s h I g g g l S u p e r m a r k e t s $ 4 0 , 9 5 2 , 4 2 2 $ 3 , 1 0 6 , 5 3 7 $ 2 , 9 8 3 , 6 9 3 $ 4 7 , 0 4 2 , 6 5 2 G r o c e r y S t o r e s 5 1 , 1 9 0 , 5 2 8 3 , 8 8 3 , 1 7 1 3 , 3 5 0 , 8 9 8 5 8 , 4 2 4 , 5 9 7 A l l O u t l e t s 7 6 , 5 8 2 , 0 4 1 4 , 4 3 4 , 0 3 4 3 , 9 1 1 , 4 4 6 8 4 , 9 2 7 , 5 2 1 S o u r c e : : g p g r m a r k e t B u s i n e s s 4 6 ‘ h A n n u a l C o n s u m e r E x p e n d i t u r e u y . A s s h o w n i n ' T a b l e 3 . 1 , c o n s u m e r m e a t e x p e n d i t u r e s t h r o u g h m e a t d e p a r t m e n t s i n a l l r e t a i l f o o d o u t l e t s r a n g e f r o m a p p r o x i m a t e l y $ 8 1 b i l l i o n ( f r e s h . & c u r e d m e a t a n d . p o u l t r y p l u s f r e s h f i s h ) t o $ 8 5 b i l l i o n , d e p e n d i n g o n w h i c h d e p a r t m e n t i s c r e d i t e d w i t h t h e s a l e s o f f r o z e n m e a t , p o u l t r y , a n d f i s h p r o d u c t s . T h o u g h t h e m a n a g e m e n t p r a c t i c e s b e i n g r e s e a r c h e d m a y r e l a t e t o f i r m s i n c l u d e d i n t h e " a l l o u t l e t s " c a t e g o r y s u c h a s d e l i c a t e s s e n s , d a i r y s t o r e s , m e a t m a r k e t s , a n d m a s s m e r c h a n d i s e r s , t h e s t u d y ' i s : m o s t . d i r e c t l y a p p l i c a b l e ' t o s u p e r m a r k e t s a n d s u p e r e t t e s . T h e r e f o r e , t h e r e s e a r c h i s d i r e c t l y a p p l i c a b l e t o a s e g m e n t o f t h e f o o d i n d u s t r y t h a t r e a l i z e d 1 9 9 2 c o n s u m e r e x p e n d i t u r e s i n t h e r a n g e o f $ 4 4 b i l l i o n ( s u p e r m a r k e t . f r e s h . & c u r e d m e a t a n d p o u l t r y p l u s f r e s h f i s h ) t o $ 5 8 b i l l i o n ( G r o c e r y S t o r e T o t a l m e a t e x p e n d i t u r e s ) . T h e r e f o r e , t h i s r e s e a r c h h a s t h e p o t e n t i a l t o f a c i l i t a t e t h e d e v e 1 0 p m e n t o f a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m t h a t ; v i m p a 2 . 2 % ( S U P d e p a : d e s c c a t e l d e s c : p r e s l a P P r l t h e 1 a n d 1 o f 8 G a t e ; o f s a P p r l S e p t , d e p a ] a n d d e c i E m a r k . a d h e : 8 7 i m p a c t s f r o m 1 2 % t o 1 6 % o f a l l g r o c e r y s t o r e s a l e s a n d f r o m 2 . 2 % t o 3 . 0 % o f a l l r e t a i l s a l e s i n t h e U n i t e d S t a t e s ( S u p e r m a r k e t B u s i n e s s ; U . S . D e p t . o f C o m m e r c e ) . 3 . 2 A n O v e r v i e w o f R e t a i l M e a t D e p a r t m e n t O p e r a t i o n s T h i s s e c t i o n p r e s e n t s a n o v e r v i e w o f r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t o p e r a t i o n s . T h e d i s c u s s i o n p r o v i d e s a g e n e r a l d e s c r i p t i o n o f b o t h t h e d i v i s i o n o f l a b o r a n d o f p r o d u c t c a t e g o r i e s w i t h i n r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s . A d e t a i l e d d e s c r i p t i o n o f c u r r e n t r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t o p e r a t i o n s i n p r e s e n t e d i n C h a p t e r 4 . I n 1 9 9 2 , m e a t d e p a r t m e n t o p e r a t i o n s a c c o u n t e d f o r a p p r o x i m a t e l y 1 6 % o f a l l g r o c e r y s t o r e s a l e s . D i v i s i o n i n t o t h e t h r e e p r i m a r y p r o d u c t g r o u p i n g s i n d i c a t e s t h a t f r e s h m e a t a n d p o u l t r y d o m i n a t e d s a l e s w i t h a p p r o x i m a t e l y 1 0 . 2 5 p e r c e n t o f s t o r e s a l e s . T h e p r e p a c k a g e d / p r o c e s s e d a n d f r o z e n m e a t c a t e g o r i e s a c c o u n t e d f o r a p p r o x i m a t e l y 3 . 9 9 p e r c e n t a n d . 9 3 % o f s t o r e s a l e s r e s p e c t i v e l y . F r e s h s e a f o o d a c c o u n t e d f o r a p p r o x i m a t e l y 1 % o f t o t a l s t o r e s a l e s ( L i t w a k a n d M a l i n e , S e p t . 1 9 9 3 ) . T h e t r a d i t i o n a l h i e r a r c h y o f l a b o r i n r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s c o n s i s t s o f t h e d e p a r t m e n t m a n a g e r , m e a t c u t t e r s , a n d w r a p p e r s . T h e d e p a r t m e n t m a n a g e r m a k e s m a r k e t i n g d e c i s i o n s w i t h i n t h e d e p a r t m e n t o r , i n f i r m s w i t h c e n t r a l i z e d m a r k e t i n g c o n t r o l ( i . e . m o s t c h a i n s ) , i s r e s p o n s i b l e f o r a d h e r i n g t o t h e m a r k e t i n g p l a n d e v e l o p e d . I n a d d i t i o n t o H d e v e m a n a S U P P p e r f r e s p i n t c w r a p t h e A l t h t h e m e a t p e r f d e t a a c t i c a t e c u r e . o f m i S a l e a n d . 1 9 9 3 a 1 8 0 m e a t b e a p r O d l 8 8 d e v e l o p i n g o r a d h e r i n g t o m a r k e t i n g p l a n s , t h e d e p a r t m e n t m a n a g e r g e n e r a l l y p l a c e s o r d e r s f o r m e a t p r o d u c t s a n d s u p p l i e s , d e v e l o p s a l a b o r s c h e d u l e f o r t h e d e p a r t m e n t , a n d p e r f o r m s c u t t i n g f u n c t i o n s . O b v i o u s l y , m e a t c u t t e r s p r i m a r y r e s p o n s i b i l i t y i s t o c u t a n d p r o c e s s w h o l e s a l e m e a t p r o d u c t s i n t o r e t a i l c u t s . W r a p p e r s a r e g e n e r a l l y r e s p o n s i b l e f o r t h e w r a p p i n g , w e i g h i n g , l a b e l i n g , a n d s t o c k i n g f u n c t i o n s . T h e p r e v i o u s p a r a g r a p h p r e s e n t s a s i m p l i f i e d v e r s i o n o f t h e d i v i s i o n o f l a b o r w i t h i n r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s . A l t h o u g h t h i s d i v i s i o n o f l a b o r p r o v i d e s a g e n e r a l p i c t u r e o f t h e d i v i s i o n o f r e s p o n s i b i l i t i e s a n d a c t i v i t i e s w i t h i n r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s , i n r e a l i t y e a c h l e v e l i n t h e h i e r a r c h y m a y p e r f o r m s o m e f u n c t i o n s a t t r i b u t e d t o o t h e r l e v e l s . A m o r e d e t a i l e d d e s c r i p t i o n o f t h e d i v i s i o n o f r e s p o n s i b i l i t i e s a n d a c t i v i t i e s i s p r o v i d e d i n t h e f o l l o w i n g d e s c r i p t i o n . o f p r o d u c t c a t e g o r i e s w i t h i n t h e m e a t d e p a r t m e n t . A s m e n t i o n e d a b o v e , t h e f r e s h m e a t c a t e g o r y ( f r e s h a n d c u r e d m e a t , f i s h , a n d p o u l t r y ) a c c o u n t s f o r a p p r o x i m a t e l y 7 0 % o f m e a t d e p a r t m e n t s a l e s a n d 1 1 . 3 % o f t o t a l s t o r e s a l e s . ‘ B e e f s a l e s a c c o u n t f o r a p p r o x i m a t e l y 5 3 % o f f r e s h m e a t d o l l a r s a l e s a n d 6 % o f t o t a l g r o c e r y s t o r e s a l e s ( L i t w a k a n d M a l i n e , S e p t . 1 9 9 3 , p . 6 6 ) . I n a d d i t i o n . t o d o m i n a t i n g f r e s h m e a t s a l e s , b e e f a l s o t e n d s t o r e q u i r e m o r e p r o c e s s i n g t i m e t h a n o t h e r f r e s h m e a t c a t e g o r i e s . T h e h i g h a m o u n t o f p r o c e s s i n g r e q u i r e d c a n b e a t t r i b u t e d t o t h e l a c k o f p r e p a c k a g e d o r c a s e - r e a d y b e e f p r o d u c t s i n t h i s s u b - c a t e g o r y r e l a t i v e t o p o r k a n d p o u l t r y . F r e e s u b ; t h e r e f e i n p r i m j o i n c a t e h i g h m e a t d e s c d e s c m a y ; m a y V e l u a n d C a t e l r e p r , t O t a l d i s t ] ( 1 % P . 6 5 l t o C ' 8 9 F r e s h b e e f g e n e r a l l y a r r i v e s a t r e t a i l s t o r e s i n p r i m a l o r s u b p r i m a l f o r m . T h e t e r m " p r i m a l " r e f e r s t o m a j o r p o r t i o n s o f t h e c a r c a s s s u c h a s t h e c h u c k , r o u n d , o r l o i n . " S u b p r i m a l " r e f e r s t o a f u r t h e r f a b r i c a t e d p o r t i o n o f a p r i m a l b r o k e n o u t b y p a c k e r s . P r i m a l s m a y b e b r o k e n i n t o a v a r i e t y o f s u b - p r i m a l s , e a c h o f w h i c h h a s u n i q u e c h a r a c t e r i s t i c s t h a t r e d u c e j o i n t p r o d u c t p r o b l e m s f o r r e t a i l e r s . D e p a r t m e n t m a n a g e r s t e n d t o f o c u s a t t e n t i o n o n t h e b e e f c a t e g o r y b e c a u s e o f t h e h i g h l e v e l o f s a l e s g e n e r a t e d a n d t h e h i g h l e v e l o f p r o c e s s i n g r e q u i r e d r e l a t i v e t o o t h e r f r e s h m e a t s . T h e r e i s u s u a l l y l i t t l e d e v i a t i o n f r o m t h e g e n e r a l d e s c r i p t i o n o f a c t i v i t i e s f o r t h e l a b o r c l a s s i f i c a t i o n s d e s c r i b e d a b o v e , w i t h t h e e x c e p t i o n t h a t d e p a r t m e n t m a n a g e r s m a y b e c o m e m o r e i n v o l v e d i n t h e c u t t i n g f u n c t i o n a n d w r a p p e r s m a y p r o c e s s g r o u n d b e e f . T h e p o u l t r y c a t e g o r y f o l l o w s b e e f i n t e r m s o f s a l e s v o l u m e . I t g e n e r a t e s a p p r o x i m a t e l y 2 4 % o f f r e s h m e a t s a l e s a n d 2 . 7 5 % o f g r o c e r y s t o r e s a l e s . T h e p o r k a n d f i s h c a t e g o r i e s g e n e r a t e r o u g h l y e q u a l s a l e s v o l u m e w i t h e a c h r e p r e s e n t i n g a p p r o x i m a t e l y 9 % o f f r e s h m e a t s a l e s a n d 1 % o f t o t a l g r o c e r y s t o r e s a l e s “ ' T h e r e m a i n i n g f r e s h m e a t s a l e s a r e d i s t r i b u t e d b e t w e e n l a m b ( 2 . 7 % o f f r e s h m e a t s a l e s ) a n d v e a l ( 1 % o f f r e s h m e a t s a l e s ) ( L i t w a k a n d M a l i n e , S e p t . 1 9 9 3 , p . 6 6 ) . A l t h o u g h t h e p o r k c a t e g o r y r e q u i r e s p r o c e s s i n g a c t i v i t i e s t o c u t a n d p r o c e s s p r i m a l s o r s u b p r i m a l s , t h e r e a r e m o r e P r e l v e a l a l t l s u b - a n d d e p a p o u l s t o r t o t a o f p r o c a r r i s t o d s t o o l r e q u , t o m S i n c r f r e s } " r a m 9 0 p r e p a c k a g e d f r e s h m e a t i t e m s i n t h e p o r k , p o u l t r y , l a m b , a n d v e a l c a t e g o r i e s t h a n . i n . t h e b e e f c a t e g o r y u T h e r e f o r e , a l t h o u g h . t h e d e p a r t m e n t m a n a g e r u s u a l l y ' p l a c e s o r d e r s i n t h e s e s u b - c a t e g o r i e s , m a n y o f t h e p r o d u c t s r e q u i r e l i t t l e p r o c e s s i n g a n d c a n b e h a n d l e d b y w r a p p e r s w i t h o u t a s s i s t a n c e f r o m t h e d e p a r t m e n t m a n a g e r o r c u t t e r s . T h i s i s e s p e c i a l l y t r u e i n t h e p o u l t r y c a t e g o r y w h e r e v i r t u a l l y a l l p r o d u c t s a r r i v e a t t h e s t o r e p r e - c u t , p r e p a c k a g e d , a n d o f t e n p r e - p r i c e d . T h e p r e p a c k a g e d / p r o c e s s e d m e a t ( a p p r o x i m a t e l y 3 . 9 9 % o f t o t a l g r o c e r y s t o r e s a l e s ) a n d f r o z e n m e a t ( a p p r o x i m a t e l y . 9 3 % o f t o t a l g r o c e r y s t o r e s a l e s ) c a t e g o r i e s r e q u i r e f e w p r o c e s s i n g a c t i v i t i e s . M o s t p r o d u c t s i n t h e s e c a t e g o r i e s a r r i v e a t t h e s t o r e p r e p a c k a g e d a n d . c a n , b e i m m e d i a t e l y s t o c k e d . H o w e v e r , s o m e m u s t b e w e i g h e d a n d l a b e l e d p r i o r t o s t o c k i n g . B e c a u s e o f t h e l a c k o f p r o c e s s i n g a c t i v i t i e s r e q u i r e d i n t h e s e c a t e g o r i e s , i t i s n o t u n u s u a l f o r w r a p p e r s t o h a n d l e a l l o f t h e p r i c i n g a n d s t o c k i n g f u n c t i o n s . A l s o , s i n c e o r d e r i n g t h e s e p r o d u c t s i s l e s s c o m p l e x t h a n o r d e r i n g f r e s h m e a t s , t h e o r d e r i n g a c t i v i t i e s m a y a l s o b e r e l e g a t e d t o w r a p p e r s . T h e d e p a r t m e n t m a n a g e r i s r e s p o n s i b l e f o r m e e t i n g d e p a r t m e n t g o a l s c ‘ U n d e r t r a d i t i o n a l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s , t h e s e g o a l s a r e n o r m a l l y c o m p r i s e d o f a s a l e s b u d g e t a n d a p e r c e n t g r o s s m a r g i n o b j e c t i v e . T o a t t a i n t h e s e g o a l s , a m a r k e t i n g p l a n f o r t h e m e a t d e p a r t m e n t i s d e v e l o p e d . T h e p l a n g e n e r a l l y i n v o l v e s d e c i s i o n s c o n c e r n i n g t h e p r o d u c t \ ~ m i x , p r o c c u r r h o w t h e a n a l A c c o a r e O p e r o r g a m e a t t h e y q r o c C o n t a p p : S e c t ° P e r s t r t i n t o r g a t h i s D i s t F O Q C ‘ 9 1 m i x , i n d i v i d u a l i t e m p r i c i n g , a d v e r t i s i n g , a n d p r o d u c t p r o c u r e m e n t . C h a p t e r 4 p r e s e n t s a d e t a i l e d d e s c r i p t i o n o f c u r r e n t r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s w i t h a n e m p h a s i s o n h o w c u r r e n t p e r f o r m a n c e m e a s u r e s i m p a c t d e c i s i o n s r e g a r d i n g t h e m a r k e t i n g p l a n . 3 . 3 R e v i e w o f F o o d D i s t r i b u t o r O r g a n i z a t i o n s * T h e t h e o r y o u t l i n e d i n C h a p t e r 2 p r o v i d e s a f r a m e w o r k f o r a n a l y z i n g f i r m o r g a n i z a t i o n i n t h e f o o d d i s t r i b u t i o n i n d u s t r y . A c c o r d i n g t o t h e t h e o r y , s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s ( S O P s ) a r e i n f l u e n c e d b y f i r m a n d i n d u s t r y o r g a n i z a t i o n , i R e t a i l m e a t o p e r a t i o n s a n d m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a r e i n f l u e n c e d b y t h e o r g a n i z a t i o n o f t h e r e t a i l f i r m a n d . b y t h e o r g a n i z a t i o n o f t h e m e a t p a c k e r s , p r o c e s s o r s , a n d g r o c e r y w h o l e s a l e r s w i t h w h i c h t h e y a r e a s s o c i a t e d . S i n c e m e a t r e t a i l i n g t a k e s p l a c e i n g r o c e r y o r g a n i z a t i o n s , i t i s n e c e s s a r y t o u n d e r s t a n d t h e c o n t e x t o f g r o c e r y w h o l e s a l i n g a n d r e t a i l i n g t o f u l l y a p p r e c i a t e m e a t w h o l e s a l i n g a n d r e t a i l i n g . T h e r e f o r e , t h i s s e c t i o n p r o v i d e s a n o v e r v i e w o f g r o c e r y w h o l e s a l e a n d r e t a i l o p e r a t o r s , a n d d i s c u s s e s t h e i m p a c t o f v a r i o u s o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e s o n t h e i n t e r v i e w m e t h o d o l o g y a n d s a m p l e d e s i g n u s e d i n t h i s r e s e a r c h . A n o v e r v i e w o f m e a t p a c k e r a n d p r o c e s s o r o r g a n i z a t i o n i s p r o v i d e d i n S e c t i o n 3 . 4 . T h e o r g a n i z a t i o n o f t h i s s e c t i o n a n d S e c t i o n 3 . 4 f o l l o w s t h e f r a m e w o r k e m p l o y e d i n * T h i s s e c t i o n c l o s e l y f o l l o w s C h a p t e r 3 i n " F o o d D i s t r i b u t i o n P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s : T h e i r I m p l i c a t i o n s f o r F o o d S y s t e m S t r u c t u r e a n d C o o r d i n a t i o n , " b y L a r r y G . H a m m . H a m m p r a c o r g a " T h e n o t S O P s d e s c d e v e f i r m a n d 6 4 ) . n a m e ° P e r C h a p g o a l a r e ° P e r m a r g R e t a i n d j 9 2 H a m m ' s ( 1 9 8 1 ) r e s e a r c h e x p l o r i n g f o o d d i s t r i b u t o r p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s . 3 . 3 . 1 T h e O r g a n i z a t i o n o f G r o c e r y W h o l e s a l e r s a n d R e t a i l e r s H a m m s u c c i n c t l y r e l a y e d t h e i m p o r t a n c e o f f i r m o r g a n i z a t i o n o n t h e d e v e l o p m e n t o f S O P s w i t h t h e s t a t e m e n t , " T h e v e r y b a s i c o r g a n i z a t i o n o f f o o d . r e t a i l i n g h e l p s d e t e r m i n e n o t o n l y t h e S O P s , b u t t h e i m p o r t a n c e g i v e n t o t h e v a r i o u s S O P s w h e n e v e r c o n f l i c t s a r i s e " ( 1 9 8 1 , p . 5 7 ) . H a m m g o e s o n t o d e s c r i b e t h r e e f a c t o r s t h a t i m p a c t f i r m o r g a n i z a t i o n a n d t h e d e v e l o p m e n t a n d r a n k i n g o f S O P s . T h e s e f a c t o r s i n c l u d e a f i r m ' s g o a l s , i t s f u n c t i o n a l o r g a n i z a t i o n , a n d t h e o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s t h a t e x i s t b e t w e e n f i r m s ( 1 9 8 1 , p p . 5 7 - 6 4 ) . T h e i m p a c t o f t h e s e f a c t o r s o n c o n t e m p o r a r y r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s i s d i s c u s s e d i n d e t a i l i n C h a p t e r 4 . 3 . 3 . 1 . 1 W h o l e s a l e r a n d R e t a i l e r G o a l s G r o c e r y w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s s h a r e t h e b a s i c g o a l o f o p e r a t i n g a t p r o f i t a b l e l e v e l s . A s d i s c u s s e d i n d e t a i l i n C h a p t e r 4 , g r o c e r y r e t a i l e r s t e n d t o f o c u s o n g r o s s m a r g i n g o a l s a s a m e a s u r e f o r a p p r o x i m a t i n g p r o f i t . G r o s s m a r g i n s a r e d e f i n e d a s s a l e s r e v e n u e l e s s t h e c o s t o f g o o d s s o l d . F o r o p e r a t i o n a l p u r p o s e s , r e t a i l e r s o f t e n f o c u s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n s w h i c h a r e c a l c u l a t e d a s f o l l o w s : r e t a i l p r i c e - p r o d u c t c o s t r e t a i l p r i c e R e t a i l e r s t y p i c a l l y a s s i g n p e r c e n t g r o s s m a r g i n g o a l s f o r i n d i v i d u a l p r o d u c t s a n d p r o d u c t c a t e g o r i e s . T h e s e m a r g i n ‘ 4 g o a l 0 V 8 ! m a r t p r i m o p e i t h e a r e s p e c a t t I s t o r s t o r e t c e s e r V s e l e S p e c P r O f s e r v r e s e a P p r w o r k S e r v t h i s 0 1 : l l d e s c O f p 9 3 g o a l s a r e r e l a t i v e l y f i x e d i n t h e s h o r t r u n b u t a d j u s t s l o w l y o v e r t i m e a s b a s i c o p e r a t i n g c o n d i t i o n s c h a n g e . S i n c e t h e s e m a r g i n s a r e r e l a t i v e l y f i x e d , s h o r t r u n p r o f i t s a r e a c h i e v e d p r i m a r i l y t h r o u g h i n c r e a s e d s a l e s a n d t h e r e d u c t i o n o f o p e r a t i n g c o s t s . . A l t h o u g h g r o c e r y r e t a i l e r s ‘ g o a l s c a n b e s i m p l y s t a t e d . a s t h e a c h i e v e m e n t o f p r o f i t , t h e p r o c e d u r e s f o r a t t a i n i n g p r o f i t a r e c o m p l e x a n d i m p r e c i s e . I n a d d i t i o n t o f o o d p r o d u c t s a t s p e c i f i c p r i c e s , g r o c e r y r e t a i l e r s s e l l a p a c k a g e o f a t t r i b u t e s i n c l u d i n g p r o d u c t v a r i e t y a n d v a r y i n g l e v e l s o f i n - s t o r e s e r v i c e s s u c h a s g r o c e r y c a r r y - o u t , m e a t s c u t t o o r d e r , s t o r e : d e c o r , s t o r e c l e a n l i n e s s , c o n v e n i e n t l o c a t i o n , a n d e t c e t e n a . S i n c e n o t a l l c o n s u m e r s d e s i r e t h e s a m e S e t o f s e r v i c e s , t h e p r o b l e m f a c i n g g r o c e r y r e t a i l e r s i s t o o f f e r a s e l e c t i o n o f p r o d u c t s a n d s e r v i c e s a t p r i c e s d e s i r a b l e b y a s p e c i f i c c l i e n t e l e a n d t h a t w i l l r e t u r n a d e s i r e d l e v e l o f p r o f i t . T h e u n i q u e s e l e c t i o n o f p r o d u c t v a r i e t y , p r i c e , a n d s e r v i c e s c h o s e n b y i n d i v i d u a l r e t a i l e r s i s r e f e r r e d t o i n t h i s r e s e a r c h a s t h e i r " s t r a t e g i c z m a r k e t i n g a p p r o a c h " o r " s t r a t e g i c a p p r o a c h " . T h e t e r m " m a r k e t i n g m i x " h a s b e e n u s e d i n o t h e r w o r k s t o d e s c r i b e a f i r m s ' c o l l e c t i o n o f p r o d u c t s , p r i c e s a n d s e r v i c e s . H o w e v e r , " s t r a t e g i c m a r k e t i n g a p p r o a c h " i s u s e d i n t h i s r e s e a r c h t o a v o i d c o n f u s i o n w i t h t h e t e r m s " p r o d u c t m i x " o r " m i x " t h a t a r e f r e q u e n t l y u s e d i n t h e g r o c e r y i n d u s t r y t o d e s c r i b e t h e v a r i e t y o f p r o d u c t s o f f e r e d o r t h e d i s t r i b u t i o n o f p r o d u c t s s o l d . s \ a p p : e v i d o p e : a p p : i n f l T h e r a g r p e r f a n d : F i g u f u n c P r o d m e r c j g r o c . S i m i . d i V i : m o r e ] D r o o l t h e l f o x e q u a l 9 4 C l e a r l y , t h e r e a r e a v a r i e t y o f s t r a t e g i c m a r k e t i n g a p p r o a c h e s a v a i l a b l e t o s u p e r m a r k e t o p e r a t o r s . T h i s i s e v i d e n t f r o m t h e i n c r e a s i n g n u m b e r o f s u p e r m a r k e t f o r m a t s o p e r a t i n g i n t o d a y ' s m a r k e t p l a c e . T h e s t r a t e g i c m a r k e t i n g a p p r o a c h . o r f o r m a t u n d e r ‘ w h i c h . a r e t a i l e r o p e r a t e s c a n i n f l u e n c e t h e d e v e l o p m e n t o f S O P s a n d m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . T h e r e f o r e , t h i s r e s e a r c h i n c l u d e d f i r m s r e p r e s e n t i n g a v a r i e t y o f s t r a t e g i c m a r k e t i n g a p p r o a c h e s a n d f o r m a t s . 3 . 3 . 1 . 2 F u n c t i o n a l O r g a n i z a t i o n R e g a r d l e s s o f t h e s t r a t e g i c m a r k e t i n g a p p r o a c h c h o s e n b y a g r o c e r y r e t a i l e r , t h e r e a r e c e r t a i n f u n c t i o n s t h a t m u s t b e p e r f o r m e d . i n . o r d e r t o m o v e f o o d p r o d u c t s t h r o u g h . t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l s e g m e n t s o f t h e m e a t m a r k e t i n g s y s t e m t o c o n s u m e r s . F i g u r e 3 . 2 i s a r e p r o d u c t i o n o f H a m m ' s r e p r e s e n t a t i o n o f t h e f u n c t i o n a l t a s k s a n d r e s p o n s i b i l i t i e s r e q u i r e d t o m o v e f o o d p r o d u c t s f r o m w h o l e s a l e r s t o r e t a i l e r s a n d c o n s u m e r s . H a m m c i t e s t h e d i v i s i o n o f r e s p o n s i b i l i t i e s b e t w e e n m e r c h a n d i s i n g a n d o p e r a t i o n s a s t h e p r i m a r y f a c t o r i n f l u e n c i n g g r o c e r y d i s t r i b u t i o n ( H a m m , p p . 5 8 - 6 0 ) . T h i s d i v i s i o n h o l d s s i m i l a r i m p o r t a n c e i n t h e d i s t r i b u t i o n o f m e a t p r o d u c t s . T h e d i v i s i o n o f r e s p o n s i b i l i t i e s i n F i g u r e 3 . 2 s h o w s t h a t m e r c h a n d i s i n g i s l a r g e l y r e s p o n s i b l e f o r a c t i v i t i e s s u c h a s p r o c u r e m e n t a n d p r o m o t i o n t h a t g e n e r a t e t h e r e v e n u e p o r t i o n o f t h e p r o f i t e q u a t i o n . C o n v e r s e l y , o p e r a t i o n s i s r e s p o n s i b l e f o r f u n c t i o n s t h a t i m p a c t t h e c o s t s s i d e o f t h e p r o f i t e q u a t i o n s u c h a s l a b o r s c h e d u l i n g a n d e n e r g y m a n a g e m e n t . D n n r t g o t i d d e i t c j / / / M M e e B P A r r u r d P c c y o v r h h i c e o a a n u r m e “ v a \ e g \ n e \ t é I o n r S t a m s i . s i i o i n e i o p s s r g e t c . \ o n s d m u c u r e h l c n a \ c t a c P \ e e P r \ t i h g . u O o p p p r M m l e r a n n S t a e y e E L q a S a u n u b d i p e i h t s n a e g s s P l a n s . y c g g a t n n t g l e i i d n n n F p u o n n c s t i i b o i n l a i l t i e s R e s A D d a G i c a e m A t R e n c F a n i o l i P e s u n r r t n a o E a r t n c s l a i c e t n n g t n e s a i g . s t o i e t i e r v e e m l e u n t s y q ' ’ 2 " : e ? d : u : l u i l n i g n g T L r a a b § o : r ; e $ S t t c c h § . / ’ W a a n T r r s " e p h o o r u t s a e t i o n F o o d D i s t r i b u t i o n R e p r o d u c e d f r o m : W h o l e s a l e a n d R e t a i l F u n c t i o n a l T a s k s a n d R e s p o n s i b i l i t i e s 9 5 5 F i g u r e 3 . 2 R e t a i l S t o r e s S t o r e M a n a g e m e n t f . P r i c i n g P o l i c y S h e l f i n g P l a n s W e e k l y A d a n d S t o r e S t a f f i n g L a b o r S c h e d u l i n g E n e r g y M a n a g e m e n t . . . . P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s : T h e i r I m p l i c a t i o n s f o r F o o d S y s t e m S t r u c t u r e a n d C o o r d i n a t i o n , " b y L a r r y G . H a m m . F o r m e g a l a b c a b i ] t h e e i s g m e r c d e v e l e v e A l t h m a n a m a n a m e r c b a s i m e r e g e n e g i v e ( H a m d i r e 9 6 C l e a r l y , o p e r a t i o n s a n d m e r c h a n d i s i n g a r e i n t e r d e p e n d e n t . F o r e x a m p l e , m e r c h a n d i s i n g e f f o r t s t o i n c r e a s e s a l e s c a n n e g a t i v e l y i n f l u e n c e l a b o r c o s t s . S i m i l a r l y , r e s t r i c t i o n s o n l a b o r s c h e d u l i n g ' b y ' o p e r a t i o n s : m a n a g e r s c a n i d i s r u p t t h e a b i l i t y t o i m p l e m e n t a m e r c h a n d i s i n g p l a n . T h e b a l a n c i n g o f t h e s e p o t e n t i a l l y c o n f l i c t i n g i n t e r e s t s f o r m e a t d e p a r t m e n t s i s g e n e r a l l y t h e r e s p o n s i b i l i t y o f t h e m e a t d i r e c t o r o r m e a t m e r c h a n d i s e r . M e a t d i r e c t o r s g e n e r a l l y h a v e t h e r e s p o n s i b i l i t y f o r d e v e l o p i n g m e r c h a n d i s i n g p l a n s t h a t w i l l g e n e r a t e a b u d g e t e d l e v e l o f s a l e s w h i l e c o n t r o l l i n g v a r i a b l e o p e r a t i n g c o s t s . A l t h o u g h b u d g e t e d . s a l e s a n d c o s t s a r e d e c i d e d b y ‘ u p p e r m a n a g e m e n t , a n d a r e t h e r e f o r e a f u n c t i o n o f t h e s e n i o r m a n a g e r ' s o r i e n t a t i o n t o b u s i n e s s , t h e r e l a t i v e e m p h a s i s o n m e r c h a n d i s i n g o r o p e r a t i o n s w i t h i n f i r m s t e n d s t o s h i f t w i t h b a s i c e c o n o m i c f a c t o r s a f f e c t i n g t h e i n d u s t r y . A m e r c h a n d i s i n g o r i e n t a t i o n i s g e n e r a l l y f a v o r e d d u r i n g t i m e s o f g e n e r a l e c o n o m i c g r o w t h w h i l e o p e r a t i o n c o n s i d e r a t i o n s a r e g i v e n r e l a t i v e l y m o r e i m p o r t a n c e d u r i n g e c o n o m i c s l o w d o w n s ( H a m m , p p . 5 9 - 6 1 ) . A : m o r e d e t a i l e d e x p l a n a t i o n o f : m e a t d i r e c t o r s ' r e s p o n s i b i l i t i e s a n d S O P s a r e p r e s e n t e d i n C h a p t e r 4 . H a m m s t a t e s t h a t t h e p r o c u r e m e n t f u n c t i o n p l a y s a p i v o t a l r o l e w i t h i n w h o l e s a l e a n d r e t a i l g r o c e r y f i r m s s i n c e i t i n t e r f a c e s w i t h n e a r l y e v e r y o t h e r d i s t r i b u t i o n f u n c t i o n ( H a m m , p . 6 1 ) . E f f e c t i v e p r o d u c t p r o c u r e m e n t i s n e c e s s a r y f o r - ' ' a f : c a r ] v a n o f m a n e H o w f 1 0 i m a m o f l b e t i t h e o f . t a s ] H o w 1 9 8 : c r i l C o m ] S i m P r i t i s j C o m i n d ! 9 7 a f i r m t o r e m a i n c o m p e t i t i v e . I t i m p a c t s a f i r m ' s a b i l i t y t o c a r r y o u t a m e r c h a n d i s i n g p l a n a n d a f f e c t s t h e e f f i c i e n c y o f w a r e h o u s e o p e r a t i o n s . T o r e m a i n c o m p e t i t i v e , t h e p r o p e r m i x o f p r o d u c t s m u s t b e p u r c h a s e d a t p r i c e s t h a t w i l l a l l o w m a n a g e r s t o d e v e l o p e f f e c t i v e s a l e s a n d p r o m o t i o n a l p l a n s . H o w e v e r , f r o m a n o p e r a t i o n s p e r s p e c t i v e , t h e s e p r o d u c t s m u s t f l o w t h r o u g h t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l o u t l e t s i n a n e f f i c i e n t m a n n e r . T h e p r o c u r e m e n t f u n c t i o n i s i m p o r t a n t t o t h e c o o r d i n a t i o n o f t h e e n t i r e m e a t m a r k e t i n g s y s t e m . I t i s a n i m p o r t a n t l i n k b e t w e e n t h e p r o d u c t s m e a t p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s p r o d u c e a n d t h e m e a t p r o d u c t p r e f e r e n c e s o f c o n s u m e r s . 3 . 3 . 1 . 3 O w n e r s h i p a n d C o n t r o l P a t t e r n s T h e p r e v i o u s t w o s e c t i o n s d i s c u s s e d t h e p o t e n t i a l i m p a c t o f v a r y i n g s t r a t e g i c a p p r o a c h e s a n d d i v i s i o n s o f f u n c t i o n a l t a s k s o n t h e d e v e l o p m e n t o f S O P s a n d m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . H o w e v e r , p r e v i o u s s u b s e c t o r s t u d i e s ( H a m m , 1 9 8 1 ; M c L a u g h l i n , 1 9 8 3 ) h a v e s h o w n t h a t o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s a r e a l s o c r i t i c a l f a c t o r s i n t h e d e v e l o p m e n t o f S O P s . T h e i m p o r t a n c e o f o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s c o m p l i c a t e s t h e s t u d y o f r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s s i n c e m a n y f u n c t i o n s s u c h a s p r o c u r e m e n t , m e r c h a n d i s i n g , a n d p r i c i n g m a y n o t b e c o n d u c t e d . w i t h i n . t h e s a m e o r g a n i z a t i o n ” I t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t o w n e r s h i p l d o e s n o t n e c e s s a r i l y i m p l y c o n t r o l o v e r t h e s e f u n c t i o n s . F o r e x a m p l e , s i n g l e s t o r e i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s h a v e o w n e r s h i p o f t h e p r o d u c t s i n t h e i r s t o : p r 0 l s t o : f a c w h o o p e : D V B I o w n : r e t l w h o l t h i : p a t l n o t ; a l l H o w P a r t S p e l C h a : o u t : i n d l c h a : C o m P r o r 9 8 s t o r e s , b u t l a c k t h e a b i l i t y t o c o n t r o l t h e v a r i e t y o f p r o d u c t s a v a i l a b l e t h r o u g h t h e i r w h o l e s a l e r s . A l s o , s i n g l e s t o r e i n d e p e n d e n t o p e r a t o r s . g e n e r a l l y l a c k . t h e ‘ t i m e a n d f a c i l i t i e s t o s e t a n d m a i n t a i n i t e m p r i c e s a n d m u s t r e l y o n w h o l e s a l e r s t o d e v e l o p p r i c i n g s t r a t e g i e s . T h u s , i n d e p e n d e n t o p e r a t o r s m a y o w n t h e i r i n v e n t o r y , b u t s i g n i f i c a n t c o n t r o l o v e r t h e s e p r o d u c t s r e s i d e s i n t h e h a n d s o f w h o l e s a l e r s . A t f i r s t g l a n c e , i t m a y s e e m t h a t t h e p r i m a r y d i v i s i o n o f o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s i n t h e g r o c e r y w h o l e s a l i n g a n d r e t a i l i n g i n d u s t r y i s t h e d i s t i n c t i o n b e t w e e n c h a i n s t o r e s a n d w h o l e s a l e r s a n d t h e i r a f f i l i a t e d ‘ i n d e p e n d e n t o p e r a t o r s . W h i l e t h i s m a y b e t r u e , t h e r e i s a n a r r a y o f o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s w i t h i n t h e i n d u s t r y . T h e t e r m " c h a i n " g e n e r a l l y i n v o k e s t h o u g h t s o f l a r g e n a t i o n a l o r r e g i o n a l g r o c e r y f i r m s t h a t t y p i c a l l y i n c o r p o r a t e a l l r e t a i l d i s t r i b u t i o n f u n c t i o n s w i t h i n o n e o r g a n i z a t i o n . H o w e v e r , t h e r e a r e e x a m p l e s w h e r e t h e s e " c h a i n s " a r e a t l e a s t p a r t i a l l y ’ s u p p l i e d . b y i n d e p e n d e n t . g r o c e r y ‘ w h o l e s a l e r s . o r s p e c i a l t y m e a t w h o l e s a l e r s . F u r t h e r , i t i s n o t u n c o m m o n f o r c h a i n s , d e f i n e d a s o r g a n i z a t i o n s w i t h 1 1 o r m o r e r e t a i l o u t l e t s , t o r e l i n q u i s h a l l w h o l e s a l i n g f u n c t i o n s a n d r e l y o n i n d e p e n d e n t w h o l e s a l e r s t o p r o v i d e t h e s e s e r v i c e s . H o w e v e r , c h a i n s s u p p l i e d b y i n d e p e n d e n t w h o l e s a l e r s n o r m a l l y r e t a i n c o n t r o l o v e r o t h e r m e r c h a n d i s i n g f u n c t i o n s s u c h a s p r i c i n g a n d p r o m o t i o n p l a n n i n g . i n d l p r o i i n d l m e r l p l a i s c e l h a n c a s s c s u c l a r r e a n d c o m ; t i m e W h o ] s m a ] a s I i m p : ( m e a t c o o : S e l l c o o r O w n s W h o l h i s t 9 9 A s w i t h c h a i n s t h a t r e l i n q u i s h w h o l e s a l i n g f u n c t i o n s , t h e i n d e p e n d e n t r e t a i l i n g s e c t o r r e l i e s o n w h o l e s a l e r s t o p e r f o r m p r o c u r e m e n t a n d d i s t r i b u t i o n f u n c t i o n s . H o w e v e r , t h e i n d e p e n d e n t r e t a i l e r i s m o r e l i k e l y t o r e l i n q u i s h c o n t r o l o f m e r c h a n d i s i n g f u n c t i o n s , s u c h a s p r i c i n g a n d p r o m o t i o n p l a n n i n g , t o t h e w h o l e s a l e r a s w e l l . T h e r e a r e a v a r i e t y o f s c e n a r i o s t h r o u g h w h i c h t h e s e m e r c h a n d i s i n g f u n c t i o n s a r e h a n d l e d . F o r e x a m p l e , i n d e p e n d e n t o p e r a t o r s m a y j o i n a n a s s o c i a t i o n o f i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s t h r o u g h t h e i r w h o l e s a l e r s u c h a s t h e I n d e p e n d e n t G r o c e r s A l l i a n c e ( I G A ) . U n d e r s u c h a r r a n g e m e n t s , w h o l e s a l e r s g e n e r a l l y h a v e p r o m o t i o n a l p r o g r a m s a n d s e r v i c e s f o r t h e . r e t a i l e r g r o u p s t h a t . p r o v i d e : m o r e c o m p e t i t i v e p r o d u c t p r o c u r e m e n t a n d p r o m o t i o n a n d , a t t h e s a m e t i m e , m o r e c o n t r o l a n d c o o r d i n a t i o n f o r w h o l e s a l e r s . W h o l e s a l e r s m a y a l s o w o r k w i t h " a d g r o u p s " , c o m p o s e d o f a s m a l l n u m b e r o f i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s r e l a t i v e t o g r o u p s s u c h a s I G A , t o c o o r d i n a t e t h e i r a d v e r t i s i n g f u n c t i o n s i n o r d e r t o i m p r o v e t h e r e t a i l e r g r o u p s p o s i t i o n w i t h s u p p l i e r s i n c l u d i n g m e a t p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s . T h e s e " a d g r o u p s " m a y a l s o c o o r d i n a t e t h e i r p r i c i n g f u n c t i o n s . F i n a l l y , w h o l e s a l e r s m a y s e l l t o i n d e p e n d e n t s t h a t o p e r a t e i n d i v i d u a l l y , w i t h o u t a n y c o o r d i n a t i o n w i t h o t h e r f i r m s . T h e w h o l e s a l i n g f u n c t i o n i s a l s o s e g m e n t e d i n t o t w o o w n e r s h i p t y p e s . B a s e d o n t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n w h o l e s a l e r s a n d . t h e i r ' r e t a i l c u s t o m e r s , w h o l e s a l e r s I h a v e h i s t o r i c a l l y b e e n c a t e g o r i z e d i n t o t w o g r o u p s , c o o p e r a t i v e o r — — ‘ . a é . ‘ : — m e m j o w n l p r o « o f s e e ] t h e : w h o i g e n l p r o ‘ t h e H o w e v a r : i m p ; o r g a o r g ; S a m ; S E S e m e a t S u b s 0 f I S h o t S t r a 1 0 0 m e m b e r - o w n e d w h o l e s a l e r s a n d v o l u n t a r y w h o l e s a l e r s . M e m b e r - o w n e d w h o l e s a l e r s a r e c o s t - p l u s o p e r a t i o n s t h a t p r o v i d e p r o c u r e m e n t , w a r e h o u s i n g a n d o t h e r s e r v i c e s a t t h e d i r e c t i o n o f t h e i r m e m b e r s t o r e s . V b l u n t a r y w h o l e s a l e r s a r e p r o f i t - s e e k i n g f i r m s , w i t h o w n e r s h i p i n d e p e n d e n t o f t h e r e t a i l e r s t h e y s e r v e , t h a t p e r f o r m s e r v i c e s s i m i l a r t o m e m b e r - o w n e d w h o l e s a l e r s . B o t h m e m b e r - o w n e d a n d v o l u n t a r y w h o l e s a l e r s g e n e r a l l y o f f e r a r a n g e o f b a s i c s e r v i c e s s i m i l a r t o t h o s e p r o v i d e d w i t h i n c h a i n o p e r a t i o n s . T h e p r e c e d i n g p a r a g r a p h s p r o v i d e a s i m p l e d e s c r i p t i o n o f t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l s e g m e n t s o f t h e g r o c e r y i n d u s t r y . H o w e v e r , d e s p i t e t h e s i m p l i c i t y , t h e d i s c u s s i o n o u t l i n e s a v a r i e t y o f p o t e n t i a l o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s t h a t m a y i m p a c t t h e d e v e l o p m e n t o f S O P s w i t h i n r e t a i l m e a t o r g a n i z a t i o n s . 3 . 3 . 2 F a c t o r s I n f l u e n c i n g R e s e a r c h M e t h o d o l o g y a n d I n t e r v i e w S a m p l e D e s i g n T h e o v e r v i e w o f g r o c e r y w h o l e s a l e r a n d r e t a i l e r o r g a n i z a t i o n p r o v i d e s i n s i g h t f o r t h e d e v e l o p m e n t o f t h e s a m p l e d e s i g n t o b e e m p l o y e d i n t h e e x e c u t i v e i n t e r v i e w s e s s i o n s e x p l o r i n g t h e p o t e n t i a l i m p a c t o f a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t : m a n a g e m e n t . s y s t e m o n t h e c o o r d i n a t i o n o f t h e m e a t s u b s e c t o r . C o n s i d e r a t i o n o f f i r m s ' g o a l s a n d o f t h e v a r i e t y o f o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s s u g g e s t t h a t i n t e r v i e w s s h o u l d b e c o n d u c t e d w i t h f i r m s r e p r e s e n t i n g a v a r i e t y o f s t r a t e g i c m a r k e t i n g a p p r o a c h e s a n d o r g a n i z a t i o n a l f o r m s . r a t T h e i n c r e t m e r t o r e s r e p f o r o r g d i s s e s c o v r e s F u r M e a ‘ a P P I r e s ; O w n . S l l g l f i l m f i r ] i n 1 0 1 T h e d i s c u s s i o n i n S e c t i o n 3 . 3 . 1 . 1 a b o v e i n d i c a t e d t h a t r e t a i l e r s ' b u s i n e s s a p p r o a c h e s a r e b o t h c o m p l e x a n d i m p r e c i s e . T h e v a r i e t y o f s t r a t e g i c a p p r o a c h e s , e v i d e n t f r o m t h e i n c r e a s i n g n u m b e r o f s t o r e f o r m a t s i n t o d a y ' s m a r k e t , p r o v i d e s r e t a i l e r s w i t h s u b s t a n t i a l d i s c r e t i o n i n d e v e l o p i n g m e r c h a n d i s i n g S O P s f o r p r e s e n t i n g t h e i r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t o c o n s u m e r s . T h e r e f o r e , t h e i n t e r v i e w s a m p l e f o r t h i s r e s e a r c h w a s d e s i g n e d t o i n c l u d e i n t e r v i e w s w i t h f i r m s r e p r e s e n t i n g a v a r i e t y o f s t r a t e g i c a p p r o a c h e s a n d s t o r e f o r m a t s . T h e d i s c u s s i o n i n S e c t i o n 3 . 3 . 1 . 2 o u t l i n e s t h e f u n c t i o n a l o r g a n i z a t i o n o f w h o l e s a l e a n d r e t a i l g r o c e r y f i r m s . T h i s d i s c u s s i o n s u g g e s t s t h a t t h e m e t h o d o l o g y f o r t h e i n t e r v i e w s e s s i o n s m u s t i n c l u d e e x e c u t i v e s w h o s e c o m b i n e d k n o w l e d g e c o v e r s t h e c o m p l e t e r a n g e o f f u n c t i o n a l t a s k s a n d r e s p o n s i b i l i t i e s f o u n d i n s u p e r m a r k e t m e a t o p e r a t i o n s . F u r t h e r , t h e d i s c u s s i o n s u g g e s t s t h a t t h e M e a t D i r e c t o r o r M e a t M e r c h a n d i s e r l e v e l w i t h i n v a r i o u s o r g a n i z a t i o n s i s t h e a p p r o p r i a t e l e v e l o n w h i c h t o f o c u s b e c a u s e o f t h e j o i n t r e s p o n s i b i l i t y f o r m e r c h a n d i s i n g a n d o p e r a t i o n s f u n c t i o n s . T h e d i s c u s s i o n i n S e c t i o n 3 . 3 . 1 . 3 d e s c r i b e s t h e i m p a c t o f o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s o n t h e d e v e l o p m e n t o f S O P s a n d s u g g e s t s t h a t t h e o w n e r s h i p a n d c o n t r o l o f d i s t r i b u t i o n f u n c t i o n s v a r i e s a c c o r d i n g t o t h e o r g a n i z a t i o n a l f o r m o f t h e f i r m . T h e r e f o r e , o r g a n i z a t i o n a l f o r m w a s a v a r i a b l e i n c l u d e d i n t h e i n t e r v i e w d e s i g n , w i t h t h e g o a l o f i n t e r v i e w i n g a ‘ - — . - ; - . , - . w . r e p i n c s u p v o l f r o t h e f o r t h a c h a c o m f o r . d i s d o e r e p - t o 1 2 r e p ; a s s . s l i p . i n M a i : h e a l 0 f S e V l ‘ — . 1 m 1 0 2 r e p r e s e n t a t i v e s a m p l e o f c u r r e n t o r g a n i z a t i o n a l f o r m s i n c l u d i n g n a t i o n a l a n d r e g i o n a l i n t e g r a t e d c h a i n s , c h a i n s s u p p l i e d b y i n d e p e n d e n t w h o l e s a l e r s , i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s , v o l u n t a r y w h o l e s a l e r s , m e m b e r o w n e d w h o l e s a l e r s , a n d e t c e t e r a . I n t e r v i e w s w e r e c o n d u c t e d w i t h t h i r t y - s e v e n i n d i v i d u a l s f r o m 1 7 w h o l e s a l e a n d r e t a i l o r g a n i z a t i o n s . T a b l e 3 . 2 s h o w s t h e n u m b e r o f i n t e r v i e w s c o n d u c t e d f o r v a r i o u s o r g a n i z a t i o n a l f o r m s . T h e t o t a l n u m b e r o f i n t e r v i e w s i n d i c a t e d i s g r e a t e r t h a n t h e n u m b e r o f f i r m s i n t e r v i e w e d s i n c e s o m e f i r m s h a v e c h a r a c t e r i s t i c s o f m o r e t h a n o n e o r g a n i z a t i o n a l f o r m . T h e s a m p l e o f f i r m s i n t e r v i e w e d i s r e p r e s e n t a t i v e o f t h e c o n t e m p o r a r y v a r i e t y o f s t r a t e g i c a p p r o a c h e s , o r g a n i z a t i o n a l f o r m s , a n d t h e a r r a y o f o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s d i s c u s s e d i n S e c t i o n s 3 . 3 . 1 . 1 a n d 3 . 3 . 1 . 2 . . H o w e v e r , T a b l e 3 . 2 d o e s n o t c o m p l e t e l y d e s c r i b e t h e d i v e r s i t y o f t h e f i r m s r e p r e s e n t e d . T h e s a m p l e i n c l u d e d f i r m s t h a t o p e r a t e d f r o m o n e t o a p p r o x i m a t e l y 1 2 0 0 r e t a i l o u t l e t s i n s t o r e s r a n g i n g f r o m 1 2 , 0 0 0 t o w e l l o v e r 1 0 0 , 0 0 0 s q u a r e f e e t ” T h e r a n g e o f f o r m a t s r e p r e s e n t e d i n c l u d e s c o n v e n t i o n a l s u p e r m a r k e t s , l i m i t e d a s s o r t m e n t s t o r e s , w a r e h o u s e s t o r e s , c o m b i n a t i o n s t o r e s , a n d s u p e r c e n t e r s o r h y p e r - m a r k e t s . T h e i n t e r v i e w s w e r e c o n d u c t e d l e e i g h t s t a t e s i n c l u d i n g ’ C a l i f o r n i a , C o l o r a d o , I n d i a n a , M a i n e , M i c h i g a n , M i n n e s o t a , O h i o , a n d V i r g i n i a . A l t h o u g h t h e h e a d q u a r t e r s f o r t h e s e f i r m s a r e l o c a t e d . i n e i g h t s t a t e s , m a n y o f t h e ‘ w h o l e s a l e r s a n d . r e t a i l e r s r e p r e s e n t e d . o p e r a t e i n s e v e r a l g e o g r a p h i c a l l y d i s p e r s e d d i s t r i b u t i o n p o i n t s . ‘ - . u ‘ - fi . _ . — . T h e : o p e : r e g . m o r e d i v : C o n e . O l l t g r o c ° P p c d i f f w a s 1 0 3 T h e r e f o r e , t h e f i r m s r e p r e s e n t e d i n t h e i n t e r v i e w p r o c e s s o p e r a t e o r s u p p l y r e t a i l o u t l e t s i n v i r t u a l l y a l l g e o g r a p h i c r e g i o n s o f t h e U n i t e d S t a t e s . T a b l e 3 . 2 W h o l e s a l e r / R e t a i l e r I n t e r v i e w s B y O r g a n i z a t i o n a l F o r m O r g a n i z a t i o n a l F o r m F i r m s R e p r e s e n t e d N a t i o n a l C h a i n - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 2 R e g i o n a l C h a i n - - - - - - - - - - - - - - - - — - - - - - - — e - 9 M e m b e r O w n e d W h o l e s a l e r ( M W ) - - - - - - - - - - - - - 1 V o l u n t a r y W h o l e s a l e r ( V W ) - - - - - - - - - - - - - - - - 3 W h o l e s a l e r S u p p l i e d C h a i n s - - - - - - - - - - - - - - 3 s u p p l i e d b y M W - - - - - - - - - - - - - - - - 1 s u p p l i e d b y V W - - - - - - - - - - - - - - - - 2 W h o l e s a l e r O w n e d C h a i n s - - - - - - - - - - - - - - - - - 1 I n d e p e n d e n t R e t a i l e r s - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 2 s u p p l i e d b y M W - - - - - - - - - - - - - - - - 1 s u p p l i e d b y V W - - - - - - - - - - - - - - - - 1 A l t e r n a t i v e F o r m a t - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 3 A c o m m o n a t t r i b u t e a m o n g p a r t i c i p a t i n g f i r m s i s p e r h a p s m o r e i m p o r t a n t t h a n t h e f a c t o r s c o n t r i b u t i n g t o t h e i r d i v e r s i t y ; T h i s c o m m o n a t t r i b u t e i s t h a t a l l o f t h e f i r m s a r e c o n s i d e r e d t o b e " l e a d i n g f i r m s " . T h i s d e s i g n a t i o n i s b a s e d o n . t h e o p i n i o n s o f i n d u s t r y e x p e r t s a n d f r o m r e p r e s e n t a t i o n i n g r o c e r y t r a d e j o u r n a l s . S i n c e t h i s r e s e a r c h i n v e s t i g a t e s t h e o p p o r t u n i t y f o r p r o g r e s s i v e c h a n g e v i a a f u n d a m e n t a l l y d i f f e r e n t a p p r o a c h t o r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t , p r o g r e s s i v e n e s s w a s a p r i m a r y f a c t o r i n s e l e c t i n g t h e i n t e r v i e w s a m p l e . A ‘ - — . _ : 1 . f i r F i r i m p s u g f r o t h a c o n m a n t o w . r e g t h a ' c o n . d e c t h i : m e a ' s u b : l e a l b a s l r e v ; H i l l w h o : l e a ¢ 1 0 4 f i r m ' s p r o g r e s s i v e n e s s w a s d e e m e d i m p o r t a n t f o r t w o r e a s o n s . F i r s t , t h i s r e s e a r c h f o c u s e d o n t h e p o t e n t i a l a d o p t i o n o f a n i m p r o v e d m a n a g e m e n t s y s t e m b y r e t a i l m e a t o p e r a t o r s a n d t h e o r y s u g g e s t s t h a t f u n d a m e n t a l c h a n g e w i t h i n a n i n d u s t r y w i l l c o m e f r o m i t s e n t r e p r e n e u r s o r l e a d i n g f i r m s . S e c o n d , i t w a s f e l t t h a t f i r m s t h a t a r e n o t p r o g r e s s i v e w o u l d h a v e l i t t l e t o c o n t r i b u t e . t o . a d i s c u s s i o n . o f a f u n d a m e n t a l l y ’ d i f f e r e n t m a n a g e m e n t a p p r o a c h . T h e d i s t r i b u t i o n o f i n t e r v i e w s i n T a b l e 3 . 2 s e e m s s k e w e d t o w a r d r e g i o n a l c h a i n s . T h e r e l a t i v e l y h i g h r e p r e s e n t a t i o n o f r e g i o n a l f i r m s w a s i n f l u e n c e d b y t h e s m a l l n u m b e r o f f i r m s t h a t q u a l i f y a s " n a t i o n a l c h a i n s " , t h e i n c r e a s i n g c o n c e n t r a t i o n w i t h i n t h e g r o c e r y w h o l e s a l i n g i n d u s t r y , a n d t h e d e c l i n i n g n u m b e r o f m e m b e r o w n e d w h o l e s a l e r s . A l s o , s i n c e t h i s r e s e a r c h i s f o c u s e d o n t h e i m p a c t o f a l t e r n a t i v e r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s o n t h e c o o r d i n a t i o n o f t h e m e a t s u b s e c t o r , t h e s a m p l e w a s c h o s e n f r o m a l i s t o f " i n d u s t r y l e a d e r s " . T h e s e l e c t i o n o f t h i s g r o u p o f l e a d i n g f i r m s w a s b a s e d o n t h e e x p e r i e n c e o f s e v e r a l i n d u s t r y e x p e r t s a n d o n a r e v i e w o f t r a d e l i t e r a t u r e . H o w e v e r , t h e w e a l t h o f t r a d e l i t e r a t u r e a v a i l a b l e t e n d e d t o f o c u s o n r e t a i l c h a i n s a n d w h o l e s a l e o r g a n i z a t i o n s . T h i s f o c u s m a d e t h e s e a r c h f o r l e a d i n g i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s r e l a t i v e l y m o r e d i f f i c u l t . 3 . 4 t a s k a n d s e c t t h e s p a c k a c t i o n g o m e a t P a c k w h o l a c c o P e r f a n d c o n s O r i e r e a d j a n d O r i g C O D S I a n d p a t t l f a c t l 1 0 5 3 . 4 M e a t P a c k e r a n d P r o c e s s o r O r g a n i z a t i o n : I m p l i c a t i o n s F o r I n t e r v i e w S a m p l e D e s i g n T h e i m p o r t a n c e o f t h e w h o l e s a l e r a n d r e t a i l e r f u n c t i o n a l t a s k s a n d r e s p o n s i b i l i t i e s n e c e s s a r y i n o r d e r t o o f f e r g r o c e r y a n d m e a t p r o d u c t s t o c o n s u m e r s w a s d i s c u s s e d i n t h e p r e v i o u s s e c t i o n . T h e i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n t h e a c c o m p l i s h m e n t o f t h e s e t a s k s a n d t h e m a r k e t i n g r e l a t e d a c t i v i t i e s o f m e a t p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s i s t h e f o c u s o f t h i s s e c t i o n . T h e r e i s a f u n d a m e n t a l d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e m a r k e t i n g a c t i v i t i e s b e t w e e n m e a t p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s . T h e r e i s a n o n g o i n g a w a k e n i n g o f a m a r k e t i n g o r i e n t a t i o n o n t h e p a r t o f m e a t p a c k e r s t o w a r d t h e i r w h o l e s a l e a n d r e t a i l c u s t o m e r s . P a c k e r s a r e a t t e m p t i n g t o u n d e r s t a n d t h e v a l u e p e r c e p t i o n s o f w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s a n d . t o l d e l i v e r p r o d u c t s t h a t . p e r f o r m a c c o r d i n g l y . A l t h o u g h p a c k e r s h a v e c o n t i n u e d t o i m p r o v e t h e i r p e r f o r m a n c e i n s u p p l y i n g p r i m a l s a n d s u b p r i m a l s t o w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s , t h e y h a v e h a d l i t t l e s u c c e s s i n d e v e l o p i n g c o n s u m e r o r i e n t e d m a r k e t i n g a c t i v i t i e s . T o d a t e , c o n s u m e r o r i e n t e d m a r k e t i n g i n i t i a t i v e s a t t h e p a c k e r l e v e l ( i . e . c a s e r e a d y f r e s h m e a t ) h a v e h a d l i t t l e s u c c e s s . A l t h o u g h m e a t p r o c e s s o r s a l s o m a r k e t t o t h e i r w h o l e s a l e a n d r e t a i l c u s t o m e r s , t h e y h a v e a s t r o n g c o n s u m e r m a r k e t i n g o r i e n t a t i o n r e l a t i v e t o m e a t p a c k e r s . T h e d i f f e r e n c e s i n c o n s u m e r o r i e n t e d m a r k e t i n g a c t i v i t i e s b e t w e e n m e a t p a c k e r s a n d . p r o c e s s o r s , t o g e t h e r : w i t h t h e . o w n e r s h i p a n d . c o n t r o l p a t t e r n s e v i d e n t i n t h e r e s p e c t i v e i n d u s t r i e s , a r e t h e p r i m a r y f a c t o r s i n f l u e n c i n g t h e f u n c t i o n a l t a s k s o f m e a t w h o l e s a l e r s a n d t h e p r i m p r o d p a c l s u b ; o r g a f u r t s a u e s u b ; m a r k a v a i u n d i a c t i r e t a S U P P P r o d S e n s c o n e P r o c S t r a r o t a w h o l P r u e 1 0 6 a n d r e t a i l e r s . H o w e v e r , t h e s e f a c t o r s a r e i n f l u e n c e d b y : 1 ) t h e e m p h a s i s o n t h e s a l e o f f r e s h c o m m o d i t y p r o d u c t s ( i . e . p r i m a l s a n d s u b p r i m a l s ) v e r s u s f u r t h e r p r o c e s s e d , b r a n d e d p r o d u c t s a n d 2 ) t h e l i v e s t o c k s p e c i e s o r i e n t a t i o n o f t h e p a c k e r o r p r o c e s s o r . T h e r e l a t i v e e m p h a s i s o n t h e s a l e o f p r i m a l s a n d s u b p r i m a l s i s t h e f a c t o r d i s t i n g u i s h i n g m e a t p a c k i n g o r g a n i z a t i o n s f r o m t h e m e a t p r o c e s s o r s t h a t f o c u s p r i m a r i l y o n f u r t h e r p r o c e s s e d , p r e p a c k a g e d i t e m s s u c h a s l u n c h m e a t s , s a u s a g e s , a n d b a c o n . A f o c u s o n t h e s a l e o f p r i m a l s a n d s u b p r i m a l s a s o p p o s e d t o b r a n d e d c o n s u m e r p r o d u c t s c a u s e s t h e m a r k e t i n g a c t i v i t y o f p a c k e r s t o b e h e a v i l y i n f l u e n c e d b y t h e a v a i l a b l e s u p p l y o f l i v e s t o c k . S i n c e p r i m a l s a r e r e l a t i v e l y u n d i f f e r e n t i a t e d a t t h e c o n s u m e r l e v e l , p a c k e r s p r o m o t i o n a l a c t i v i t i e s a r e a i m e d a l m o s t e x c l u s i v e l y ' a t t h e i r w h o l e s a l e a n d r e t a i l c u s t o m e r s , w i t h t h e g o a l o f p r o f i t a b l y m a t c h i n g t h e s u p p l y o f s u b p r i m a l s w i t h t h e d e m a n d f o r a s s o c i a t e d m e a t p r o d u c t s . C o n v e r s e l y , m e a t p r o c e s s o r s a r e r e l a t i v e l y l e s s s e n s i t i v e t o s u p p l y f l u c t u a t i o n s a n d f o c u s m o r e a t t e n t i o n o n c o n s u m e r a d v e r t i s i n g . T h e s e d i f f e r e n c e s b e t w e e n p a c k e r a n d p r o c e s s o r o r g a n i z a t i o n s l e a d t o f u n d a m e n t a l l y d i f f e r e n t s t r a t e g i c m a r k e t i n g a p p r o a c h e s t o w a r d g r o c e r y w h o l e s a l e a n d r e t a i l f i r m s a n d t h e r e f o r e , i n f l u e n c e t h e d e v e 1 0 p m e n t o f w h o l e s a l e r a n d r e t a i l e r S O P s . R e g a r d l e s s o f t h e f o c u s o n t h e s a l e o f f r e s h v e r s u s p r o c e s s e d m e a t s , t h e l i v e s t o c k s p e c i e s o r i e n t a t i o n o f t h e m e a t p a c j t h e t h e a h . p o r i m e a ' t h e t o i F o r e x c l o r g : t h e t h e s u b ; P r i m P r o c i n d j C l o s i n f ] m e a t W e r e r e s p g e n e p r e s 1 0 7 p a c k e r o r p r o c e s s o r s e e m s t o i n f l u e n c e o r g a n i z a t i o n a l f o r m . a n d t h e r e f o r e , s h a p e s t h e o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s w i t h i n t h e i n d u s t r y . F o r e x a m p l e , t h e p o u l t r y i n d u s t r y i s m a r k e d b y a h i g h l e v e l o f v e r t i c a l i n t e g r a t i o n r e l a t i v e t o t h e b e e f a n d p o r k i n d u s t r i e s . A s a r e s u l t , t h e p o u l t r y c a t e g o r y i n r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s i s o p e r a t e d a c c o r d i n g t o d i f f e r e n t S O P s t h a n t h e b e e f a n d p o r k c a t e g o r i e s . . A l s o , s p e c i e s o r i e n t a t i o n s e e m s t o i n f l u e n c e p a r t i c i p a t i o n i n t h e f r e s h a n d p r o c e s s e d m a r k e t s . F o r e x a m p l e b e e f p a c k e r s t e n d t o p a r t i c i p a t e a l m o s t e x c l u s i v e l y i n t h e f r e s h m e a t c a s e . C o n v e r s e l y , m a n y o r g a n i z a t i o n s e m p h a s i z i n g p o r k p r o d u c t s p a r t i c i p a t e i n b o t h t h e f r e s h a n d p r o c e s s e d m e a t c a t e g o r i e s . T h e s p e c i e s o r i e n t a t i o n o f t h e p a c k e r o r p r o c e s s o r a n d t h e r e l a t i v e e m p h a s i s o n t h e s a l e o f c o m m o d i t y p r i m a l s a n d s u b p r i m a l s v e r s u s f u r t h e r p r o c e s s e d , p r e p a c k a g e d m e a t s w e r e p r i m a r y f a c t o r s i n f l u e n c i n g t h e s a m p l e d e s i g n f o r p a c k e r a n d p r o c e s s o r i n t e r v i e w s . H o w e v e r , f i r m p r o g r e s s i v e n e s s , i n d i c a t e d b y t h e d e v e l o p m e n t o f p r o d u c t i n i t i a t i v e s s u c h a s c l o s e l y t r i m m e d s u b p r i m a l s a n d c a s e r e a d y b e e f a n d p o r k , i n f l u e n c e d f i r m s e l e c t i o n . S i n c e , t h i s r e s e a r c h i s f o c u s e d o n t h e i m p a c t s o f r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s o n t h e m e a t s u b s e c t o r , i n t e r v i e w s w e r e c o n d u c t e d w i t h p a c k e r a n d p r o c e s s o r e x e c u t i v e s r e s p o n s i b l e f o r h a n d l i n g r e t a i l a c c o u n t s . T h i s r e s p o n s i b i l i t y g e n e r a l l y r e s i d e d w i t h t h e v i c e p r e s i d e n t o f m a r k e t i n g o r v i c e p r e s i d e n t o f s a l e s w i t h i n p a r t i c i p a t i n g o r g a n i z a t i o n s . - ' . — — - — . . s i " — ' ' _ p a c l f i r : o r i l t h a t c o n t f r o m r e s u r e p r a n c P r o c c o n e C a n e i n d u r e p , 1 0 8 I n t e r v i e w s w e r e c o n d u c t e d w i t h e i g h t i n d i v i d u a l s f r o m s i x p a c k e r / p r o c e s s o r f i r m s . T a b l e 3 . 3 s h o w s t h e r e p r e s e n t a t i o n o f f i r m s i n t e r v i e w e d a c c o r d i n g t o f i r m t y p e a n d s p e c i e s o r i e n t a t i o n . T h e t o t a l n u m b e r o f f i r m s r e p r e s e n t e d i s g r e a t e r t h a n t h e n u m b e r o f f i r m s p a r t i c i p a t i n g s i n c e s o m e f i r m s c o n d u c t e d b o t h p a c k e r a n d p r o c e s s o r f u n c t i o n s o r p a c k e d m e a t f r o m m o r e t h a n o n e s p e c i e s . T a b l e 3 . 3 P a c k e r / P r o c e s s o r I n t e r v i e w s b y O r g a n i z a t i o n a l F o r m a n d S p e c i e s O r i e n t a t i o n O r g a n i z a t i o n a l F o r m & S p e c i e s O r i e n t a t i o n F i r m s R e p r e s e n t e d B e e f P a c k e r - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 2 P o r k P a c k e r - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 4 P o r k P r o c e s s o r - - - - - - - - - - - - - - - - - 3 P o u l t r y P r o c e s s o r - - - - - - - - - - - - - - 1 T h e l a r g e r e p r e s e n t a t i o n f r o m t h e p o r k i n d u s t r y i s t h e r e s u l t o f s e v e r a l f a c t o r s i n c l u d i n g t h e d u a l r o l e o f t h e f i r m s r e p r e s e n t e d . F o r e x a m p l e , o f t h e f o u r f i r m s i n t e r v i e w e d w i t h a n o r i e n t a t i o n t o w a r d p o r k , t h r e e p e r f o r m e d b o t h p a c k e r a n d p r o c e s s o r f u n c t i o n s . A l s o , t h e r e l a t i v e l y h i g h e r l e v e l o f c o n c e n t r a t i o n i n t h e b e e f p a c k i n g i n d u s t r y a n d , t h e c a n c e l l a t i o n o f t w o e s t a b l i s h e d i n t e r v i e w s w i t h i n t h e p o u l t r y i n d u s t r y d u e t o p r e s s i n g b u s i n e s s c o n c e r n s , i n f l u e n c e d t h e r e p r e s e n t a t i o n o f f i r m s i n t h e s a m p l e . s e l p r o S e v s a m ; i n 1 i m p . c o l l e m p l e m p l t h e i m p l t h e a n d P r o c o r g , T h i s t h e 0 f l P a c k P o o l b e C a 1 0 9 3 . 5 R e s e a r c h M e t h o d o l o g y a n d S a m p l e D e s i g n T h i s s e c t i o n d e s c r i b e s t h e m e t h o d o l o g y e m p l o y e d i n t h e s e l e c t i o n o f f i r m s f o r t h e e x e c u t i v e i n t e r v i e w s e s s i o n s . T h e p r o c e d u r e s u s e d i n t h e i n t e r v i e w p r o c e s s a r e a l s o d i s c u s s e d . S e v e r a l o f t h e i s s u e s r e l e v a n t t o t h e i n t e r v i e w p r o c e s s a n d s a m p l e d e s i g n h a v e b e e n p r e v i o u s l y d i s c u s s e d i n C h a p t e r 1 a n d i n . p r e v i o u s s e c t i o n s o f t h i s c h a p t e r u H o w e v e r , b e c a u s e o f t h e i m p o r t a n c e o f f i e l d o b s e r v a t i o n a n d i n t e r v i e w i n g i n ' t h e c o l l e c t i o n o f i n f o r m a t i o n f o r t h i s r e s e a r c h , t h e t e c h n i q u e s e m p l o y e d a r e d i s c u s s e d h e r e i n d e t a i l . T h e m e t h o d o l o g y e m p l o y e d i n t h e d e v e l o p m e n t o f t h e c a s e s t u d y i s i n c l u d e d w i t h t h e c a s e w r i t e - u p i n C h a p t e r 6 . 3 . 5 . 1 S a m p l e D e s i g n T h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n i n S e c t i o n s 3 . 3 a n d 3 . 4 d e s c r i b e d i m p o r t a n t f a c t o r s i n f l u e n c i n g t h e s e l e c t i o n o f f i r m s w i t h i n t h e w h o l e s a l i n g a n d r e t a i l i n g i n d u s t r i e s a n d t h e m e a t p a c k i n g a n d p r o c e s s i n g i n d u s t r i e s f o r i n c l u s i o n i n t h e i n t e r v i e w p r o c e s s . T h e d i s c u s s i o n i n c l u d e d a b r e a k d o w n o f t h e o r g a n i z a t i o n a l f o r m s o f f i r m s r e p r e s e n t e d i n t h e i n t e r v i e w s . T h i s s e c t i o n b u i l d s o n t h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n b y e l a b o r a t i n g t h e i m p o r t a n c e o f t h e s a m p l e s e l e c t i o n b e i n g d r a w n f r o m . a p o o l o f " l e a d i n g " f i r m s a n d o f c o n d u c t i n g i n t e r v i e w s a c r o s s t h e p a c k e r / p r o c e s s o r - w h o l e s a l e r / r e t a i l e r i n t e r f a c e . C a n d i d a t e s f o r i n t e r v i e w s e l e c t i o n w e r e c h o s e n f r o m a p o o l o f " l e a d i n g " f i r m s r a t h e r t h a n o n a r a n d o m s a m p l i n g b a s i s b e c a u s e o f t h e n a t u r e a n d g o a l s o f t h e r e s e a r c h . F o r e x a m p l e , t h e m a n l i m o d d t h a s i n e X p t h e C O D " l e i n t r a n a b o i n a b i d : i n t . m e a l O b t l m e a l t e e l P l l b j w h o l 1 1 0 t h e r e s e a r c h i s c o n c e r n e d w i t h e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f a m a n a g e m e n t p h i l o s o p h y t h a t i s c u r r e n t l y p r a c t i c e d o n a v e r y l i m i t e d b a s i s a n d i s n o t p r e c i s e l y d e f i n e d . T o i m p r o v e t h e o d d s o f s e c u r i n g k n o w l e d g e a b l e i n t e r v i e w e e s , i t w a s d e c i d e d t h a t t h e s a m p l e p o o l s h o u l d b e l i m i t e d t o " l e a d i n g " f i r m s s i n c e i t w a s f e l t t h a t t h e s e f i r m s w e r e m o r e l i k e l y t o b e e x p e r i m e n t i n g w i t h l e a d i n g e d g e m a n a g e r i a l t e c h n i q u e s a n d t h e r e f o r e , w o u l d b e b e t t e r a b l e t o r e s p o n d t o q u e s t i o n s o f a c o n c e p t u a l n a t u r e . T h e s e l e c t i o n o f f i r m s t o i n t e r v i e w f r o m a p o o l o f " l e a d i n g " f i r m s i n d i c a t e s t h a t t h e s a m p l e d e s i g n w a s i n t e n t i o n a l l y b i a s e d . W h i l e s a m p l e s e l e c t i o n f r o m a n o n - r a n d o m p o o l d o e s r e s u l t i n a b i a s e d s a m p l e , t h e d i s c u s s i o n a b o v e e x p l a i n s t h e r e a s o n i n g b e h i n d t h e s a m p l e s e l e c t i o n . A l t h o u g h s e l e c t i o n f r o m a p o o l o f " l e a d i n g " f i r m s r e s u l t s i n a b i a s e d s a m p l e , c o n s i d e r a b l e e f f o r t . w a s t a k e n t o a v o i d t h e b i a s e d s e l e c t i o n o f f i r m s i n t o t h e p o o l . P l a c e m e n t o f f i r m s i n t o t h e s a m p l e p o o l w a s a c c o m p l i s h e d t h r o u g h a v a r i e t y o f m e a n s . F i r s t , s e v e r a l i n d u s t r y e x p e r t s w e r e c o n s u l t e d t o o b t a i n a l i s t o f f i r m s c o n s i d e r e d t o b e p r o g r e s s i v e i n t h e i r m e a t o p e r a t i o n s a n d / o r i n t h e a p p l i c a t i o n o f c o m p u t e r t e c h n o l o g y ; S e c o n d l y , t h e s e a r c h o f i n d u s t r y t r a d e p u b l i c a t i o n s p r o v i d e d i n s i g h t s i n t o t h e p r o g r e s s i v e n a t u r e o f a n u m b e r o f f i r m s . F i n a l l y , p e r s o n a l e x p e r i e n c e w i t h w h o l e s a l e r , r e t a i l e r , p a c k e r , a n d p r o c e s s o r o r g a n i z a t i o n s w a s a c o n s i d e r a t i o n . T h e s e l i s t s w e r e c o m p a r e d a n d c o n s i d e r a b l e e f f r e c r e p a n d m i n " 1 e a P P t o g i n t f i r o f c a n f i r a c c w h o S i g : f i r I t e m t h a t a d o ] D r o ‘ V i a l u r l d l 1 1 1 e f f o r t , w a s m a d e t o i n t e r v i e w t h o s e f i r m s o r i n d i v i d u a l s r e c o m m e n d e d b y s e v e r a l s o u r c e s . T h e e f f o r t t a k e n t o s e l e c t a n i n t e r v i e w s a m p l e r e p r e s e n t a t i v e o f t h e c u r r e n t r a n g e o f m a r k e t i n g a p p r o a c h e s a n d o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s i n t h e i n d u s t r y h e l p e d m i n i m i z e b i a s i n t h e s e l e c t i o n o f f i r m s i n t o t h e p o o l o f " l e a d i n g " r e t a i l e r s . T h e v a r i e t y o f s t r a t e g i c m a r k e t i n g a p p r o a c h e s a n d o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s r e p r e s e n t e d , t o g e t h e r w i t h t h e s i z e a n d g e o g r a p h i c d i v e r s i t y o f t h e f i r m s i n t e r v i e w e d l e a d s t o t h e c o n c l u s i o n t h a t t h e s e l e c t i o n o f f i r m s w a s a n a d e q u a t e a n d r e p r e s e n t a t i v e s a m p l e f r o m t h e p o o l o f " l e a d i n g " f i r m s . A n o t h e r f a c t o r i n f l u e n c i n g t h e d e c i s i o n t o s e l e c t c a n d i d a t e s f o r t h e i n t e r v i e w p r o c e s s f r o m a p o o l o f " l e a d i n g " f i r m s w a s t h e g o a l o f e v a l u a t i n g t h e p o t e n t i a l f o r t h e g e n e r a l a c c e p t a n c e o f t h i s n e W ' m a n a g e m e n t . p h i l o s o p h y ‘ w i t h i n t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l i n d u s t r i e s . S i n c e t h e a d o p t i o n o f a s i g n i f i c a n t l y i m p r o v e d . m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m u w o u l d r e q u i r e a f i r m t o e m b r a c e a f u n d a m e n t a l l y d i f f e r e n t a p p r o a c h t o r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t , i t w a s d e c i d e d t h a t t h e s e l e c t i o n o f f i r m s t h a t w e r e p r e - d i s p o s e d t o w a r d t h e i n n o v a t i o n a n d e a r l y a d o p t i o n o f n e w t e c h n o l o g y a n d m a n a g e m e n t p r a c t i c e s w o u l d p r o v i d e t h e b e s t i n s i g h t f o r i t s p o t e n t i a l a c c e p t a n c e a n d v i a b i l i t y a c r o s s t h e i n d u s t r y . S u c h a n a p p r o a c h u n d e r e s t i m a t e s t h e d i f f i c u l t y o f i n d u s t r y - w i d e a d o p t i o n b u t , 1 1 : 1 1 8 ] b e t l s u b : w h o p a c } e v a . p h i . f O C l t h e c o o : s e l . s e g l i n t l P r o l a v a P r o l c o n - f l o l r e t . ‘ l i V l f o r 1 1 2 i t f o c u s e s o n t h e s e g m e n t o f t h e i n d u s t r y w h e r e i n i t i a l c h a n g e i s m o s t l i k e l y t o o c c u r . S e c t i o n s 3 . 3 a n d 3 . 4 d i s c u s s e d t h e i n t e r d e p e n d e n t n a t u r e b e t w e e n a c t i o n s a t t h e p a c k e r a n d . p r o c e s s o r l e v e l s o f t h e m e a t s u b s e c t o r a n d t h e p e r f o r m a n c e o f f u n c t i o n a l t a s k s a t t h e w h o l e s a l e r a n d r e t a i l e r l e v e l s . H o w e v e r , t h i s i n t e r d e p e n d e n c y i s n o t t h e o n l y f a c t o r t h a t n e c e s s i t a t e s i n t e r v i e w s a c r o s s t h e p a c k e r / p r o c e s s o r - w h o l e s a l e r / r e t a i l e r i n t e r f a c e . T h e g o a l o f e v a l u a t i n g t h e p o t e n t i a l o f t h e a l t e r n a t i v e r e t a i l m a n a g e m e n t p h i l o s o p h i e s o n m e a t s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n a l s o c a l l s f o r a f o c u s o n t h i s c r i t i c a l j u n c t u r e . P a r t i c i p a n t s o p e r a t i n g a t t h i s p a r t i c u l a r i n t e r f a c e i n t h e m e a t s u b s e c t o r e x e r t c o n s i d e r a b l e i n f l u e n c e o v e r s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n . b e c a u s e o f t h e c o n t r o l e x e r t e d t h r o u g h . t h e s e l l i n g a n d b u y i n g f u n c t i o n s o n b o t h u p s t r e a m a n d d o w n s t r e a m s e g m e n t s o f t h e s u b s e c t o r . W h a t i s b o u g h t a n d s o l d a t t h i s i n t e r f a c e h a s r a m i f i c a t i o n s f e l t u p s t r e a m b y l i v e s t o c k p r o d u c e r s a n d i m p a c t s t h e s e l e c t i o n o f p r o d u c t s a n d p r i c e s a v a i l a b l e d o w n s t r e a m t o c o n s u m e r s . T h e r e f o r e , m e a t p a c k e r s , p r o c e s s o r s , w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s e x e r t c o n s i d e r a b l e c o n t r o l o v e r t h e q u a n t i t y a n d q u a l i t y o f t h e p r o d u c t s t h a t f l o w t h r o u g h t h e m a r k e t i n g c h a n n e l . B e c a u s e o f t h e r e l a t i v e p r o x i m i t y o f w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s t o c o n s u m e r s , a n d p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s t o l i v e s t o c k p r o d u c e r s , t h i s i n t e r f a c e s e r v e s a s t h e f o c a l p o i n t f o r t h e c o n v e r g e n c e o f s u p p l y a n d d e m a n d f a c t o r s . I n o t h e r w o r T h e t h e c r i f u l f r 0 ‘ t o i n f l b e t ‘ p a c I p o o l l i m ; m a n e p e r : € 0 1 1 p e r : m a n e i n d j V a r j ° D e i d i r e i n d s d e p a m a r l 1 1 3 w o r d s , i t i s t h e f u l c r u m a r o u n d w h i c h t h e s u b s e c t o r m o v e s . T h e r e f o r e , t h e i m p a c t o f r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s o n t h e f l o w o f i n f o r m a t i o n a n d p r o d u c t s a c r o s s t h i s i n t e r f a c e i s c r i t i c a l t o t h e e v a l u a t i o n o f s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n . T o f u l l y c o m p r e h e n d t h e i m p a c t o n s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n s t e m m i n g f r o m t h e s e a l t e r n a t i v e m a n a g e m e n t p r a c t i c e s , i t i s n e c e s s a r y t o u n d e r s t a n d t h e p o t e n t i a l c o o r d i n a t i n g m e c h a n i s m s , i n f o r m a t i o n f l o w s , a n d p o t e n t i a l g o a l c o n f l i c t s w i t h i n a n d b e t w e e n w h o l e s a l e a n d r e t a i l f i r m s a n d a c r o s s t h e p a c k e r / p r o c e s s o r - w h o l e s a l e r / r e t a i l e r i n t e r f a c e . 3 . 5 . 2 I n t e r v i e w P r o c e d u r e s A n d T h e m e s o f I n q u i r y T h e a r g u m e n t f o r s e l e c t i n g i n t e r v i e w c a n d i d a t e s f r o m a p o o l o f " l e a d i n g " f i r m s r a t h e r t h a n a v e r a g e f i r m s , d u e t o t h e l i m i t e d a p p l i c a t i o n a n d u n d e r s t a n d i n g o f t h e i m p r o v e d m a n a g e m e n t s y s t e m , a l s o a p p l i e s t o t h e d e c i s i o n t o e m p l o y a p e r s o n a l i n t e r v i e w p r o c e s s r a t h e r t h a n a m a i l q u e s t i o n n a i r e t o c o l l e c t n e c e s s a r y d a t a ” . A s d i s c u s s e d i n S e c t i o n s 3 . 3 a n d 3 . 4 , p e r s o n a l i n t e r v i e w s w e r e c o n d u c t e d w i t h k e y e x e c u t i v e s a n d m a n a g e r s f r o m s e l e c t e d f i r m s . T h e g o a l w a s t o i n t e r v i e w t h e i n d i v i d u a l s r e s p o n s i b l e . f o r ' s i m i l a r f u n c t i o n s a c r o s s t h e v a r i o u s c o m p a n i e s . F o r l a r g e r w h o l e s a l e a n d r e t a i l o p e r a t i o n s , i n t e r v i e w s w e r e g e n e r a l l y c o n d u c t e d w i t h t h e d i r e c t o r o r v i c e p r e s i d e n t o f m e a t O p e r a t i o n s . F o r i n d e p e n d e n t o p e r a t i o n s , s t o r e o w n e r s / m a n a g e r s a n d m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e r s w e r e i n t e r v i e w e d . T h e v i c e p r e s i d e n t o f m a r k e t i n g o r v i c e p r e s i d e n t o f s a l e s w a s g e n e r a l l y t h e 8 X 8 1 f i r ] a 1 0 1 l i e l i n q l a n d e x p l l i n e c o u l T a b ] w h o ] o n e r o l e f i r m c o n t c o m p i m p r d e s i i m p l w a s l m a m a S e t a t M 1 1 4 e x e c u t i v e i n t e r v i e w e d f r o m t h e m e a t p a c k i n g a n d p r o c e s s i n g f i r m s . A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 1 , t h e i n t e r v i e w s w e r e c o n d u c t e d a l o n g s e v e r a l g e n e r a l t h e m e s o f i n q u i r y t h a t w e r e d e v e l o p e d i n l i e u o f s p e c i f i c h y p o t h e s e s . T h e d e v e l o p m e n t o f t h e t h e m e s o f i n q u i r y w a s b a s e d o n i n f o r m a t i o n f r o m t h e l i t e r a t u r e s e a r c h a n d f r o m p r e l i m i n a r y d i s c u s s i o n s w i t h a n u m b e r o f i n d u s t r y e x p e r t s . T h e p u r p o s e o f t h e t h e m e s w a s t o h i g h l i g h t s p e c i f i c l i n e s o f q u e s t i o n i n g f r o m w h i c h i m p o r t a n t , s t r a t e g i c S O P s c o u l d b e e x p e c t e d t o e m e r g e . O f t h e e i g h t t h e m e s l i s t e d i n T a b l e 1 . 1 , f o u r t h e m e s d e a l t w i t h f u n c t i o n a l t a s k s o f w h o l e s a l e a n d r e t a i l o p e r a t o r s . O f t h e r e m a i n i n g f o u r t h e m e s , o n e w a s d e s i g n e d t o e s t a b l i s h d i f f e r e n c e s i n t h e s t r a t e g i c r o l e o f t h e m e a t d e p a r t m e n t a c c o r d i n g t o v a r i a t i o n s a m o n g f i r m s ' s t r a t e g i c m a r k e t i n g a p p r o a c h e s a n d o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s . A s e c o n d w a s d e s i g n e d t o f a c i l i t a t e a c o m p a r i s o n o f c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s w i t h a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . A . t h i r d t h e m e w a s d e s i g n e d t o e x p l o r e p o t e n t i a l b a r r i e r s t o t h e a c c e p t a n c e a n d i m p l e m e n t a t i o n o f t h e n e w m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e f i n a l t h e m e w a s . d e s i g n e d . t o e x p l o r e t h e r e l a t i v e i m p a c t . o f t h e a l t e r n a t i v e m a n a g e m e n t t e c h n i q u e s o n s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n . O n c e d e v e l o p e d , t h e t h e m e s o f i n q u i r y a n d a c o r r e s p o n d i n g s e t o f p r e l i m i n a r y q u e s t i o n s t o g u i d e t h e i n t e r v i e w p r o c e s s w e r e c i r c u l a t e d a m o n g s e v e r a l i n d u s t r y e x p e r t s a n d c o l l e a g u e s a t M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . T h e i r c o m m e n t s w e r e n o t e d a n d i n f c i n t h w i t h S E I ‘ E S E h e i r b e i i 1 1 ' i i G E 1 1 5 i n c o r p o r a t e d i n t o a s e t o f q u e s t i o n s t h a t s e r v e d a s t h e g u i d e f o r t h e i n t e r v i e w ' p r o c e s s u T h i s s e t o f q u e s t i o n s i s p r e s e n t e d i n A p p e n d i x A . T h e t h e m e s o f i n q u i r y w e r e d e v e l o p e d p r i m a r i l y t o g u i d e t h e i n t e r v i e w s w i t h w h o l e s a l e a n d r e t a i l e x e c u t i v e s . H o w e v e r , w i t h s h i f t s i n e m p h a s i s t o : r e f l e c t . d i f f e r i n g o r i e n t a t i o n s , t h e t h e m e s w e r e a l s o a p p r o p r i a t e t o g u i d e i n t e r v i e w s w i t h i n o t h e r s e g m e n t s o f t h e m e a t s u b s e c t o r . C o n s i d e r a b l e p o r t i o n s o f t h e a n a l y s i s p h a s e o f t h i s r e s e a r c h t o o k p l a c e i n t h e f i e l d s ‘ W i t h t h e c o m p l e t i o n o f e a c h s e t o f i n t e r v i e w s , a n a n a l y s i s w a s c o n d u c t e d t o s u m m a r i z e i w h a t h a d b e e n l e a r n e d a n d t o i n t e g r a t e i t w i t h . p r e v i o u s l y c o l l e c t e d i n f o r m a t i o n . A s t h e i n t e r v i e w p r o c e s s m o v e d f o r w a r d , S O P s b e g a n t o e m e r g e f r o m t h e t h e m e s o f i n q u i r y a s p r e d i c t e d . I n t e g r a t i v e a n a l y s i s o f t h e i n t e r v i e w s e s s i o n s r e s u l t e d i n a p r o c e s s t h a t w a s d y n a m i c a n d e v o l u t i o n a r y . A l t h o u g h t h e i n i t i a l e i g h t t h e m e s o f i n q u i r y r e m a i n e d s t a b l e l t h r o u g h o u t t h e i n t e r v i e w p r o c e s s , t h e i n t e g r a t i v e a n a l y s i s r e s u l t e d i n t h e e a r l y r e s o l u t i o n o f s e v e r a l l i n e s o f q u e s t i o n i n g a n d u n c o v e r e d a d d i t i o n a l p a t h s f o r i n v e s t i g a t i o n t h a t h a d i n i t i a l l y b e e n o v e r l o o k e d . A s s u c h p a t t e r n s e m e r g e d , t h e e m p h a s i s p l a c e d o n t h e m e s o f i n q u i r y , a n d l i n e s o f q u e s t i o n i n g w i t h i n t h e s e t h e m e s , w a s a d j u s t e d . T h e l a r g e s t c h a l l e n g e o f t h e a n a l y s i s p r o c e s s w a s t h e f i n a l e v a l u a t i o n o f t h e a g g r e g a t e d d a t a . T h e p r i m a r y c o n c e r n w i t h t h i s a s p e c t o f t h e r e s e a r c h w a s t h a t t h e i n f o r m a t i o n r e r e a c V 3 t h t h o f m e w t i i 0 1 ' p e i l 1 1 6 r e p o r t e d w a s v a l i d a n d t h a t t h e d e s c r i p t i o n o f t h e S O P s r e g a r d i n g w h o l e s a l e a n d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a c c u r a t e l y r e p r e s e n t i n d u s t r y p r a c t i c e s . T o a d d r e s s t h e v a l i d i t y a n d a c c u r a c y i s s u e , t h e r e s e a r c h f i n d i n g s r e g a r d i n g t h e s e p r a c t i c e s w a s r e l a y e d t o s e v e r a l i n d u s t r y e x p e r t s f o r t h e i r c o m m e n t s . 3 . 5 . 3 I n t e r v i e w i n g T e c h n i q u e s A s e e m i n g l y l o g i c a l a p p r o a c h t o i n v e s t i g a t i n g t h e i m p a c t s o f r e t a i l m e a t . m a n a g e m e n t . p r a c t i c e s o n t h e c o o r d i n a t i o n . o f t h e m e a t s u b s e c t o r w o u l d b e t o d i r e c t l y a s k a s a m p l e o f g r o c e r y w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s . I H o w e v e r , t h i s c o u l d p r o v e t o b e a n i n a d e q u a t e r e s e a r c h a p p r o a c h s i n c e t h e r e a r e f e w c h e c k s m a d e o n t h e a c c u r a c y o f t h e i n f o r m a t i o n c o l l e c t e d . C h e c k s o n t h e a c c u r a c y o f t h e i n f o r m a t i o n g a t h e r e d f r o m p e r s o n a l i n t e r v i e w s a r e n e c e s s a r y b e c a u s e o f t h e p o t e n t i a l a n d i n c e n t i v e f o r i n t e r v i e w e e s t o m i s r e p r e s e n t t h e i r a c t i o n s t o t h e r e s e a r c h e r o r , t o s i m p l y r e s p o n d a c c o r d i n g t o h o w t h e y f e e l t h e r e s e a r c h e r w a n t s t h e m t o r e s p o n d . A l s o , v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n r e s e a r c h d e a l s w i t h t h e i n f o r m a t i o n f l o w s b e t w e e n a d j a c e n t s e g m e n t s o f a s u b s e c t o r u T h e r e f o r e , a r e s e a r c h f o c u s o n a n y s i n g l e s t a g e w o u l d o v e r l o o k t h i s i m p o r t a n t f a c t o r . T h e " m i r r o r i m a g e " t e c h n i q u e f o r d a t a c o l l e c t i o n i s a m e t h o d t h a t a d d r e s s e s b o t h t h e a c c u r a c y o f t h e i n f o r m a t i o n c o l l e c t e d a n d t h e i n f o r m a t i o n f l o w s b e t w e e n a d j a c e n t s t a g e s o f t h e s u b s e c t o r ( P u r c e l l , 1 9 7 3 ; H a m m , 1 9 8 1 ; M c l a u g h l i n , 1 9 8 3 ) . T h i s m e t h o d q u e s t i o n s m a n a g e r s f r o m d i f f e r e n t s e g m e n t s o f t h e S d I l l C p 6 w t . S E p a o f I E l a o f t i o i o f 9 C i r a ; f r i t a ; T l 3 ) i i 1 1 7 s a m e s u b s e c t o r a l o n g t h e s a m e t h e m e o f i n q u i r y w i t h m o d i f i c a t i o n s i n t h e q u e s t i o n s t h a t r e f l e c t d i f f e r i n g p e r s p e c t i v e s . F o r e x a m p l e , i n t h i s r e s e a r c h r e t a i l e r s a n d w h o l e s a l e r s w e r e a s k e d t o d e s c r i b e t h e i r c r i t e r i a f o r s e l e c t i n g s u p p l i e r s f o r t h e p r o c u r e m e n t o f f r e s h m e a t s a n d p a c k e r s w e r e a s k e d w h a t f a c t o r s i n f l u e n c e d r e t a i l e r p u r c h a s e s o f f r e s h m e a t s . T h u s , p a c k e r r e s p o n s e s a c t a s a c h e c k o n t h e r e s p o n s e s o f w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s , a n d v i c e v e r s a . A l a c k o f m a t c h i n g r e s p o n s e s c a n s i g n i f y p r o b l e m s w i t h t h e f l o w o f i n f o r m a t i o n a c r o s s t h i s i n t e r f a c e . M c L a u g h l i n s u m m a r i z e d t h e s t r e n g t h o f t h e m i r r o r i m a g e t e c h n i q u e b y s t a t i n g t h a t t h e o b j e c t i v e o f t h e p r o c e s s i s " . . . t o g a i n i n - d e p t h u n d e r s t a n d i n g o f b u y e r a n d s e l l e r s t a n d a r d o p e r a t i n g r u l e s a n d t o u n c o v e r g o a l c o n f l i c t s , m i s - c o m m u n i c a t i o n s , a n d l o g i c a l i n c o n s i s t e n c i e s i n t h e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n t h e s e f i r m s " ( M c L a u g h l i n , p . 7 4 ) . T h e d e v e l o p m e n t o f t h e t h e m e s o f i n q u i r y a n d t h e a p p l i c a t i o n o f t h e " m i r r o r i m a g e " t e c h n i q u e s e r v e l a s t h e b a s i s f o r t h e i n t e r v i e w s e s s i o n s . H o w e v e r , t h e s u c c e s s o f i n d i v i d u a l i n t e r v i e w s o f t e n d e p e n d s o n t h e s k i l l f u l a p p l i c a t i o n o f s e v e r a l p r a c t i c a l i n t e r v i e w t e c h n i q u e s . T h e r e f o r e , a b r i e f d i s c u s s i o n o f t h e s e t e c h n i q u e s i s o f f e r e d . A p a n e l d i s c u s s i o n o f t h e i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w a s i n c l u d e d i n t h e p r o g r a m o f t w o m a j o r r e t a i l f o o d i n d u s t r y c o n f e r e n c e s a p p r o x i m a t e l y s i x m o n t h s p r i o r t o t h e b e g i n n i n g o f t h e i n t e r v i e w p r o c e s s . S i n c e m a n y o f t h e m e h e g e t s S t p i S C 1 1 8 e x e c u t i v e s w i t h i n t h e s a m p l e p o o l g a i n e d f a m i l i a r i t y w i t h t h e n e w m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m t h r o u g h t h e s e c o n f e r e n c e s , t h e i n i t i a l c o n t a c t t o r e q u e s t a n i n t e r v i e w c a m e v i a t e l e p h o n e . A s e x p e c t e d , m a n y e x e c u t i v e s w e r e f a m i l i a r a n d i n t e r e s t e d i n t h e p r o j e c t a n d i m m e d i a t e l y a g r e e d t o a n i n t e r v i e w . O t h e r e x e c u t i v e s e i t h e r w e r e n o t f a m i l i a r o r r e q u e s t e d s o m e w r i t t e n m a t e r i a l e x p l a i n i n g t h e n a t u r e o f t h e p r o j e c t . T h i s r e q u e s t h a d b e e n a n t i c i p a t e d a n d w r i t t e n m a t e r i a l s h a d b e e n a s s e m b l e d p r i o r t o t h e i n i t i a l p h o n e c a l l s t o a l l o w f o r t h e i m m e d i a t e m a i l i n g o f t h e s e i t e m s u p o n r e q u e s t . A f o l l o w - u p p h o n e c a l l w a s p l a c e d a p p r o x i m a t e l y o n e w e e k a f t e r t h e m a i l i n g s t o i n q u i r e a b o u t t h e p o s s i b i l i t y o f a n i n t e r v i e w . A l t h o u g h s e v e r a l i n t e r v i e w s c o u l d n o t b e c o n d u c t e d b e c a u s e o f c o n f l i c t i n g s c h e d u l e s , a l l b u t t w o r e q u e s t s f o r i n t e r v i e w s w e r e i n i t i a l l y g r a n t e d . T h e e a r l y s t a g e s o f ’ t h e i n t e r v i e w ' p r o c e s s i n c l u d e d i n t e r v i e w s w i t h s o m e l o c a l f i r m s a n d p a r t i c i p a t i o n i n I B P ‘ s m e a t m a n a g e m e n t s c h o o l . T h e i n i t i a l i n t e r v i e w s w i t h l o c a l f i r m s f a c i l i t a t e d t h e u s e o f f o l l o w u p v i s i t s o r c o r r e s p o n d e n c e t h a t w e r e c r u c i a l i n c l a r i f y i n g t h e i n f o r m a t i o n g a t h e r e d a n d i n f i n e t u n i n g t h e s a m p l e q u e s t i o n s a n d i n t e r v i e w t e c h n i q u e s . A t t e n d a n c e a t t h e I B P s c h o o l p r o v i d e d a " j u m p s t a r t " o n l e a r n i n g a n d a s s i m i l a t i n g t h e b a s i c m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a n d t e r m i n o l o g y u s e d i n t h e i n d u s t r y w h i c h p r o v e d u s e f u l i n t h e b a l a n c e o f t h e i n t e r v i e w s . A t t e n d i n g t h e I B P s c h o o l a l s o p r o v i d e d v a l u a b l e r e s o u r c e m a t e r i a l s a n d a l l o w e d 1 1 9 d i s c u s s i o n s w i t h I B P ' s m e a t i n d u s t r y e x p e r t s h a v i n g i n - d e p t h k n o w l e d g e o f r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s b a s e d o n e x p o s u r e t o l i t e r a l l y t h o u s a n d s o f r e t a i l m e a t e x e c u t i v e s a n d m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e r s . T h e i n t e r v i e w s e s s i o n s w e r e i n i t i a l l y s e t u p t o l a s t a p p r o x i m a t e l y o n e h o u r , b u t m a n y l a s t e d c o n s i d e r a b l y l o n g e r . T h e t h e m e s o f i n q u i r y a n d q u e s t i o n s r e l a t i n g t o t h e s e t h e m e s w e r e m e m o r i z e d p r i o r t o t h e i n t e r v i e w t o a v o i d f r e q u e n t r e f e r r a l t o n o t e s . ' T h e i n t e r v i e w s w e r e g e n e r a l l y i n i t i a t e d b y a s k i n g t h e i n t e r v i e w e e s t o d e s c r i b e t h e s t r a t e g i c a p p r o a c h t o m e a t o p e r a t i o n s w i t h i n t h e i r r e s p e c t i v e f i r m s . u s i n g t h i s q u e s t i o n a s a s t a r t i n g p o i n t g e n e r a l l y s e t a c o n v e r s a t i o n a l t o n e f o r t h e i n t e r v i e w a n d o f t e n r e s u l t e d i n t h e i n t e r v i e w e e a s s u m i n g t h e l e a d i n g r o l e i n t h e c o n v e r s a t i o n . T h i s a l l o w e d t h e d e s i r e d i n f o r m a t i o n t o f l o w n a t u r a l l y f r o m t h e c o n v e r s a t i o n , w i t h o c c a s i o n a l q u e s t i o n s n e c e s s a r y t o l e a d t h e c o n v e r s a t i o n i n d e s i r e d d i r e c t i o n s . T h i s c o n v e r s a t i o n a l f l o w o f i n f o r m a t i o n i s o n e o f t h e s t r e n g t h s o f a f a c e t o f a c e i n t e r v i e w s i n c e i t a l l o w s f o r a d y n a m i c r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e p a r t i e s i n v o l v e d . H o w e v e r , t h i s m o d e o f i n t e r v i e w i n g a l s o h a s i t s p i t f a l l s . B y n o t f o l l o w i n g a r i g i d f o r m a t , t h e i n t e r v i e w e r i s f o r c e d . t o r a p i d l y a n a l y z e t h e f l o w o f i n f o r m a t i o n i n o r d e r t o d i r e c t t h e c o n v e r s a t i o n t o d e s i r e d p o i n t s . T h i s a b i l i t y i m p r o v e s w i t h i n c r e a s e d f a m i l i a r i z a t i o n w i t h i n d u s t r y p r a c t i c e s a n d t h e r e f o r e , p l a c e s s i g n i f i c a n t i m p o r t a n c e o n e a r l y r e s e a r c h . f e t i . 1 2 0 A n o t h e r p o t e n t i a l p r o b l e m t h a t a r i s e s i n f a c e t o f a c e i n t e r v i e w s i s t h e i n t r o d u c t i o n o f t h e r e s e a r c h e r a s a f a c t o r s h a p i n g t h e i n f o r m a t i o n g a t h e r e d i n t h e i n t e r v i e w . T h i s p r o b l e m i s c o m m o n w i t h s u c h r e s e a r c h a n d . c a n . o n l y b e a d d r e s s e d i n a n i n t e r v i e w s e s s i o n . b y t h e r e s e a r c h e r ‘ s a t t e m p t s t o r e m a i n c o g n i z a n t o f t h i s p o s s i b i l i t y a n d f o r t h r i g h t i n a l l o w i n g . i n f o r m a t i o n t o f l o w f r e e l y f r o m i n t e r v i e w e e s . T h e i m m e d i a t e d o c u m e n t a t i o n a n d a n a l y s i s o f t h e i n f o r m a t i o n g a t h e r e d . w a s n e c e s s a r y s i n c e f E W ’ n o t e s ‘ w e r e a c t u a l l y t a k e n d u r i n g t h e i n t e r v i e w . W i t h t h i s i n m i n d , i n t e r v i e w s w e r e g e n e r a l l y s c h e d u l e d t o a l l o w t i m e f o r d o c u m e n t i n g a n d a n a l y z i n g i n f o r m a t i o n f r o m t h e i n t e r v i e w s h o r t l y a f t e r i t s c o m p l e t i o n . 3 . 6 F i n a l M e t h o d o l o g i c a l N o t e s T h e i n f o r m a t i o n c o l l e c t e d i n t h e i n t e r v i e w p r o c e s s i s q u a l i t a t i v e i n n a t u r e a n d t h e r e f o r e r e q u i r e s a c c u r a t e a n a l y s i s i n o r d e r f o r t h e r e v e a l e d S O P s t o b e a c c u r a t e r e p r e s e n t a t i o n s o f i n d u s t r y p r a c t i c e s . T h e p r e v i o u s s e c t i o n s d i s c u s s s o m e o f t h e s t e p s t a k e n t o f a c i l i t a t e c a r e f u l a n a l y s i s . S o m e m a y c r i t i c i z e t h e i n t e r v i e w s a m p l e a s b e i n g s m a l l a n d b i a s e d . D e s p i t e t h e p o t e n t i a l b i a s , t h e s a m p l e i s r e p r e s e n t a t i v e o f t h e i n d u s t r i e s i n v o l v e d . F u r t h e r , t h e n u m b e r o f i n t e r v i e w s c o n d u c t e d d o e s n o t b e g i n t o p r o v i d e a f e e l f o r t h e c o l l e c t i v e k n o w l e d g e a n d y e a r s o f e x p e r i e n c e o f t h e e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d . B a s e d o n t h e i r b r o a d e x p e r i e n c e , L e I l l E i n I E 1 2 1 t h e s e i n d i v i d u a l s w e r e a b l e , a n d q u a l i f i e d , t o a d d r e s s q u e s t i o n s c o n c e r n i n g a b r o a d r a n g e o f m e a t s u b s e c t o r i s s u e s . T h e i n f o r m a t i o n c o l l e c t e d d u r i n g t h e i n t e r v i e w p r o c e s s i s c e n t r a l t o a t t a i n i n g s e v e r a l p r i m a r y g o a l s o f t h i s r e s e a r c h . I t s e r v e d a s t h e b a s i s f o r t h e d e s c r i p t i o n o f c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s p r e s e n t e d i n C h a p t e r 4 a n d c o n t r i b u t e d t o t h e a r t i c u l a t i o n o f t h e c o m p o n e n t s o f t h e i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m i n C h a p t e r 5 . T h e i n f o r m a t i o n r e v e a l e d e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f t h e b e n e f i t s a n d c o s t s o f t h e i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m r e l a t i v e t o t r a d i t i o n a l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . T h e s e p e r c e p t i o n s a r e p r e s e n t e d i n C h a p t e r 6 a l o n g w i t h p e r c e p t i o n s o f t h e r e l a t i v e p o t e n t i a l o f t h e t w o s y s t e m s t o i m p r o v e c o o r d i n a t i o n w i t h i n t h e m e a t s u b s e c t o r . E x e c u t i v e s ' r e q u e s t s f o r a d d i t i o n a l o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n w e r e i n c o r p o r a t e d i n t o t h e s u g g e s t e d r e f i n e m e n t s o f t h e m a n a g e m e n t s y s t e m p r e s e n t e d i n C h a p t e r 7 . L a s t l y , e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f t h e i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a n d t h e d i r e c t i o n o f c h a n g e n e e d e d t o i m p r o v e i n d u s t r y p e r f o r m a n c e s h a p e t h e c o n c l u s i o n s t o t h i s r e s e a r c h p r e s e n t e d i n C h a p t e r 8 . 1 2 2 C h a p t e r 3 N o t e s H a m m , L a r r y ’ G . " F o o d . D i s t r i b u t i o n J P r o c u r e m e n t . P r a c t i c e s : T h e i r I m p l i c a t i o n s f o r F o o d S y s t e m S t r u c t u r e a n d C o o r d i n a t i o n , " P h . D . D i s s e r t a t i o n , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r e E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 8 1 . M c L a u g h l i n , E d w a r d W i l l i a m . " B u y i n g a n d S e l l i n g P r a c t i c e s i n t h e F r e s h F r u i t a n d V e g e t a b l e I n d u s t r y : I m p l i c a t i o n s F o r V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n , " P h . D . D i s s e r t a t i o n , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 8 3 . P u r c e l l , W a y n e . D . " A n . A p p r o a c h t o I R e s e a r c h o n ‘ V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n : T h e B e e f S y s t e m . i n O k l a h o m a , " A m e r i c a n J o u r n a l o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , 5 5 ( F e b r u a r y 1 9 7 3 ) : 6 5 - 6 7 . L i t w a k , D a v i d a n d N a n c y M a l i n e , " 4 t h A n n u a l M e a t O p e r a t i o n s R e v i e w : I n T o d a y ' s S h o p p i n g C a r t , W h e r e ' s t h e B e e f , " S u p e r m a r k e t B u s i n e s s , A u g u s t 1 9 9 3 , p p . 2 5 - 3 0 . L i t w a k , D a v i d a n d N a n c y M a l i n e , " A Y e a r o f L e a r n i n g t o P l a y t h e N e w G a m e : 4 6 t h A n n u a l C o n s u m e r E x p e n d i t u r e S t u d y , " S u p e r m a r k e t B u s i n e s s , S e p t e m b e r 1 9 9 3 , p p . 4 7 - 1 4 7 . U n i t e d . S t a t e s D e p a r t m e n t . o f . A g r i c u l t u r e , L i v e s t o c k . a n d . P o u l t r y S i t u a t i o n a n d O u t l o o k R e p o r t , N o v e m b e r 1 9 9 3 . C H A P T E R 4 C U R R E N T R E T A I L N E A T M A N A G E M E N T P R A C T I C E S A N D T H E I R I M P A C T O N M E A T S U B S E C T O R C O O R D I N A T I O N T h e i n t e r v i e w s w i t h e x e c u t i v e s o f v a r i o u s w h o l e s a l e a n d r e t a i l g r o c e r y f i r m s a n d m e a t p a c k i n g a n d p r o c e s s i n g f i r m s p r o v i d e d c o n s i d e r a b l e i n s i g h t i n t o t h e i n f l u e n c e c u r r e n t r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s h a v e o n t h e m e a t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m . T h e i n t e r v i e w s r e v e a l e d t h a t d e s p i t e t h e v a r i e t y o f s t r a t e g i c a p p r o a c h e s e m p l o y e d b y r e t a i l m e a t O p e r a t o r s , t h e r e a r e c o m m o n m a n a g e m e n t p r a c t i c e s e m p l o y e d t h a t r e s u l t i n s i m i l a r i t i e s i n m a r k e t i n g a c t i v i t i e s a c r o s s f i r m s . E x e c u t i v e s f r o m b o t h s i d e s o f t h e w h o l e s a l e r - r e t a i l e r / p a c k e r - p r o c e s s o r i n t e r f a c e a g r e e t h a t s o m e o f t h e s e c o m m o n m a n a g e m e n t p r a c t i c e s r e s u l t i n i n c e n t i v e s t h a t n e g a t i v e l y i m p a c t c o o r d i n a t i o n w i t h i n t h e m e a t s u b s e c t o r a n d r e d u c e i t s e f f i c i e n c y . T r a d i t i o n a l r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a r e m a r k e d b y a c o l l e c t i o n o f S O P s t h a t v a r y i n a p p l i c a t i o n a m o n g f i r m s b u t t h a t a r e c o m m o n l y e m p l o y e d a c r o s s t h e i n d u s t r y . T h e m o s t s i g n i f i c a n t f a c t o r d i f f e r e n t i a t i n g t h e m a n a g e m e n t p r a c t i c e s o f w h o l e s a l e a n d r e t a i l f i r m s i s t h e r e l a t i v e e m p h a s i s p l a c e d o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n s v e r s u s g r o s s p r o f i t d o l l a r s a s a p e r f o r m a n c e i n d i c a t o r d r i v i n g f i r m s ’ a c t i o n s . C h a p t e r 3 p r o v i d e d a n o v e r v i e w o f r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t o p e r a t i o n s a n d p r e s e n t e d a f r a m e w o r k o f w h o l e s a l e 1 2 3 1 2 4 a n d . r e t a i l g r o c e r y o r g a n i z a t i o n s ' w i t h i n . ‘ w h i c h . m e a t d e p a r t m e n t s o p e r a t e . B u i l d i n g o n t h i s f r a m e w o r k , t h e p u r p o s e o f t h i s c h a p t e r i s t o f u l l y d e s c r i b e t r a d i t i o n a l r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a n d t h e i r i m p a c t o n t h e m e a t p a c k i n g a n d p r o c e s s i n g s e c t o r s o f t h e p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m a n d o n t h e p r e s e n t a t i o n o f m e a t p r o d u c t s t o c o n s u m e r s . S e c t i o n 4 . 1 f o c u s e s . o n . c u r r e n t r e t a i l . m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s w i t h p a r t i c u l a r a t t e n t i o n t o t h e d e v e l o p m e n t a n d u s e o f f i n a n c i a l r e p o r t i n g , i n f o r m a t i o n h a n d l i n g , a n d p e r f o r m a n c e m e a s u r e m e n t s y s t e m s i n t h e i n d u s t r y . T h e i m p a c t o f c u r r e n t a p p l i c a t i o n s o f s u c h s y s t e m s o n m a n a g e m e n t d e c i s i o n s r e g a r d i n g p r o d u c t p r o c u r e m e n t , i t e m p r i c i n g , a d v e r t i s i n g , a n d p r o d u c t m i x i s p r e s e n t e d i n S e c t i o n 4 . 1 . 2 . T h e d e v e l o p m e n t o f a s p e c i f i c w h o l e s a l e r / r e t a i l e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p b a s e d o n t r a d i t i o n a l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s i s p r e s e n t e d i n S e c t i o n 4 . 2 a l o n g w i t h a d i s c u s s i o n o f t h e i m p a c t o f c u r r e n t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s o n t h e c o o r d i n a t i o n o f t h e m e a t s u b s e c t o r . S e c t i o n 4 . 3 c o n c l u d e s t h e c h a p t e r w i t h a d i s c u s s i o n o f s o m e e m e r g i n g t r e n d s a n d n e w d i r e c t i o n s f o r r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t . I t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t h e i n c l u s i o n o f s p e c i f i c m a n a g e m e n t p r a c t i c e s i n t h i s c h a p t e r d o e s n o t n e c e s s a r i l y i m p l y t h a t a l l f i r m ' s i n t e r v i e w e d h a v e b e e n , o r a r e c u r r e n t l y , a p p l y i n g s u c h p r a c t i c e s . S i n c e t h e e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d f o r t h i s r e s e a r c h h a v e , o v e r t h e c o u r s e o f t h e i r 1 2 5 c a r e e r s , b e e n e x p o s e d t o t h e m a n a g e m e n t p r a c t i c e s o f l i t e r a l l y t h o u s a n d s o f r e t a i l m e a t o p e r a t i o n s , i t w a s p o s s i b l e t o d r a w o n t h e i r b r o a d r a n g e o f e x p e r i e n c e s t o s e p a r a t e g e n e r a l i n d u s t r y m a n a g e m e n t p r a c t i c e s f r o m t h o s e o f " l e a d i n g f i r m s " . T h e r e f o r e , u n l e s s o t h e r w i s e s t a t e d , t h e o b s e r v a t i o n s i n t h i s c h a p t e r d e s c r i b e g e n e r a l i n d u s t r y p r a c t i c e s . 4 . 1 C u r r e n t R e t a i l M e a t M a n a g e m e n t P r a c t i c e s D i s c u s s i o n o f s t r a t e g i c a p p r o a c h e s f o r m e a t d e p a r t m e n t s w i t h i n t h e f i r m s r e p r e s e n t e d i n t h e i n t e r v i e w s a m p l e r e v e a l e d a w i d e r a n g e o f s t r a t e g i c p o s i t i o n i n g . T h e s t r a t e g i e s e x t e n d a l o n g a s p e c t r u m f r o m a H I G H / L O W p r i c i n g a p p r o a c h , t y p i f i e d b y a f o c u s o n a g g r e s s i v e l y p r i c e d w e e k l y f e a t u r e s a n d r e l a t i v e l y h i g h e r m a r g i n s o n n o n - f e a t u r e d i t e m s , t o a n e v e r y d a y l o w p r i c e ( E D L P ) a p p r o a c h t h a t e m p l o y s r e l a t i v e l y l o w e r e v e r y d a y m a r g i n s a n d n o p r i c e f e a t u r e s . H o w e v e r , t h e r e s e a r c h s u g g e s t s t h a t t h e u s e o f a " p u r e E D L P " a p p r o a c h , o n e w h e r e t h e r e a r e n o a d v e r t i s e d f e a t u r e s , i s r a r e . I n f a c t , o n l y o n e i n c i d e n c e o f " p u r e E D L P " f o r m e a t o p e r a t i o n s w a s u n c o v e r e d i n t h e i n t e r v i e w p r o c e s s . T h u s , t h e c l a s s i f i c a t i o n o f H I G H / L O W o r E D L P i s a r e l a t i v e c o n c e p t b a s e d o n t h e n u m b e r a n d f r e q u e n c y o f a d v e r t i s e d f e a t u r e s . T h e r a n g e o f s t r a t e g i c a p p r o a c h e s i n m e a t d e p a r t m e n t s i s e x t e n d e d b e y o n d H I G H / L O W a n d E D L P b y v a r y i n g l e v e l s o f 1 2 6 e m p h a s i s o n c u s t o m e r s e r v i c e , p r o d u c t v a r i e t y , p r o d u c t q u a l i t y , a n d p r i c i n g . A l t h o u g h t h e r e s e a r c h r e v e a l e d a d i v e r s i t y o f s t r a t e g i c a p p r o a c h e s e m p l o y e d b y r e t a i l m e a t o p e r a t o r s , t h e u n d e r l y i n g p u r p o s e o f t h e s t r a t e g i e s s e e m e d c o n s i s t e n t a c r o s s s t r a t e g i e s a n d f i r m s . A l m o s t w i t h o u t e x c e p t i o n , t h e r e t a i l a n d w h o l e s a l e e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d i n d i c a t e d t h a t t h e m e a t d e p a r t m e n t i s v i e w e d w i t h i n t h e i r r e s p e c t i v e f i r m s a s a k e y t o d i f f e r e n t i a t i n g ’ t h e i r s t o r e s a n d . a t t r a c t i n g ’ a n d m a i n t a i n i n g a c u s t o m e r b a s e . T h e p r o m i n e n c e o f m e a t i n n e w s p a p e r a d v e r t i s e m e n t s , u s u a l l y o c c u p y i n g t h e d o m i n a n t p o s i t i o n o n t h e f r o n t p a g e o f a n i n s e r t w i t h t h e r e m a i n d e r o f m e a t i t e m s l o c a t e d o n t h e c e n t e r f o l d , w a s n o t e d a s e v i d e n c e o f i t s i m p o r t a n c e . C u r r e n t r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t i s a c u r i o u s m i x t u r e o f s o p h i s t i c a t e d , s y s t e m a t i c p r o c e s s e s a n d " s e a t o f t h e p a n t s " , s e e m i n g l y w h i m s i c a l d e c i s i o n m a k i n g . T h i s r a n g e o f s o p h i s t i c a t i o n i s w i t n e s s e d b o t h a c r o s s a n d w i t h i n i n d u s t r y f i r m s . F o r e x a m p l e , f i r m s m a y d e v e l o p r e g r e s s i o n e q u a t i o n s e s t i m a t i n g t h e s u p p l y a n d p r i c e o f f r e s h m e a t s a n d e m p l o y s a t e l l i t e t e c h n o l o g y t o o b t a i n t h e l a t e s t p r i c e q u o t e s t o a s s i s t t h e m i n b u y i n g p r o d u c t a t t h e m o s t f a v o r a b l e c o s t . C o n c u r r e n t l y , t h e s e s a m e f i r m s m a y m a k e p r i c i n g a n d m a r k e t i n g d e c i s i o n s w i t h o u t t h e p r o d u c t i o n a n d s a l e s i n f o r m a t i o n t h a t i s c u r r e n t l y o b t a i n a b l e t h r o u g h m o d e r n m e a t 1 2 7 s c a l e s a n d s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s . O t h e r e x a m p l e s a r e e l a b o r a t e d i n t h e f o l l o w i n g s e c t i o n s o f t h i s c h a p t e r . G i v e n t h e v a r y i n g s t r a t e g i e s e m p l o y e d i n r e t a i l m e a t o p e r a t i o n s , a n d t h e w i d e l y d i f f e r i n g l e v e l s o f m a n a g e r i a l S O p h i s t i c a t i o n , i t m a y b e i m p o s s i b l e t o i d e n t i f y a n o r m , a n d t h a t i s n o t t h e o b j e c t i v e h e r e . R a t h e r , t h e p u r p o s e h e r e i s t o o u t l i n e s o m e g e n e r a l t e n d e n c i e s i n m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a m o n g f i r m s . E m p h a s i s w i l l n o t b e g i v e n t o p e r c e n t a g e s o f f i r m s c o n d u c t i n g s p e c i f i c p r a c t i c e s . I n s t e a d , t h e m e a s u r e o f i n t e r e s t i s w h e t h e r o r n o t t h e p r a c t i c e i s s u f f i c i e n t l y w i d e s p r e a d t h a t i t i m p a c t s t h e c o o r d i n a t i o n o f t h e m e a t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m . 4 . 1 . 1 F i n a n c i a l R e p o r t i n g , I n t o n a t i o n H a n d l i n g , 1 a n d P e r f o r m a n c e M e a s u r e s I d e n t i f y i n g a n d u n d e r s t a n d i n g a f i r m ' s o r i n d u s t r y ’ 5 f i n a n c i a l r e p o r t i n g a n d i n f o r m a t i o n h a n d l i n g s y s t e m s i s i m p o r t a n t t o u n d e r s t a n d i n g t h e i n c e n t i v e s a n d p e r f o r m a n c e m e a s u r e s t h a t i n f l u e n c e m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . T h e f i n a n c i a l r e p o r t i n g s y s t e m s a n d p e r f o r m a n c e m e a s u r e s t h a t g u i d e r e t a i l m e a t o p e r a t i o n s a r e a m a z i n g l y c o n s i s t e n t a c r o s s f i r m s . A l t h o u g h t h e d e s i r e d l e v e l o f a t t a i n m e n t f o r p e r f o r m a n c e m e a s u r e s m a y v a r y s o m e w h a t f r o m f i r m t o f i r m , t h e i n d u s t r y - w i d e u s e o f a s t a n d a r d l i s t o f p e r f o r m a n c e m e a s u r e s s i g n i f i c a n t l y i m p a c t s t h e i n d u s t r y a n d t h e m e a t s u b s e c t o r . ' T h e k e y p e r f o r m a n c e i n d i c a t o r s c u r r e n t l y e m p l o y e d i n t h e i n d u s t r y i n c l u d e : 1 2 8 S a l e s : W e e k l y d o l l a r s a l e s f i g u r e s a r e s t r i c t l y m o n i t o r e d w i t h t h e p r i m a r y o b j e c t i v e o f s a l e s g r o w t h . o v e r t h e p r e v i o u s y e a r . W e e k l y s a l e s g o a l s a r e b u d g e t e d a n d a r e o n e o f t h e p r i m a r y f a c t o r s i n f l u e n c i n g p r i c i n g a n d t h e d e v e l o p m e n t o f p r o m o t i o n a l p l a n s . G r o s s P r o f i t D o l l a r s ( G P S ) : T h i s r e p r e s e n t s t h e d o l l a r p r o f i t r e m a i n i n g t o p a y d i r e c t e x p e n s e s a n d o v e r h e a d a f t e r t h e c o s t s o f g o o d s s o l d i s s u b t r a c t e d f r o m r e t a i l s a l e s . " G r o s s P r o f i t D o l l a r s " i s g e n e r a l l y u s e d w h e n r e f e r r i n g t o d e p a r t m e n t p e r f o r m a n c e w h i l e " G r o s s P r o f i t " m a y b e u s e d t o r e f e r t o e i t h e r d e p a r t m e n t p e r f o r m a n c e o r t o t h e d o l l a r m a r k - u p a b o v e c o s t o n a n i n d i v i d u a l i t e m . P e r c e n t G r o s s M a r g i n ( % G M ) : R e p r e s e n t s t h e g r o s s p r o f i t d o l l a r s a s a p e r c e n t o f t o t a l s a l e s . T h i s t e r m i s a l s o a p p l i e d o n a n i n d i v i d u a l i t e m b a s i s a n d i s c a l c u l a t e d b y d i v i d i n g t h e d o l l a r m a r k - u p a b o v e r a w p r o d u c t c o s t b y t h e r e t a i l p r i c e . D i s t r i b u t i o n : T h i s r e p r e s e n t s m e a t s a l e s a s a p e r c e n t o f t o t a l s t o r e o r f i r m s a l e s . L a b o r P e r c e n t : R e p r e s e n t s d e p a r t m e n t l a b o r e x p e n s e s a s a p e r c e n t o f m e a t d e p a r t m e n t s a l e s a n d i s u s e d a s a m e a s u r e o f p r o d u c t i v i t y . S a l e s P e r M a n H o u r ( $ l h r . ) : A p r o d u c t i v i t y m e a s u r e c a l c u l a t e d b y d i v i d i n g d e p a r t m e n t s a l e s b y t h e m a n h o u r s e m p l o y e d . T o n n a g e : R e p r e s e n t s p o u n d s o f m e a t d i s t r i b u t e d i n a g i v e n p e r i o d . T h i s g e n e r a l l y r e f e r s t o w a r e h o u s e m o v e m e n t s i n c e t h e m a j o r i t y o f s t o r e s d o n o t u t i l i z e t h e c a p a c i t y o f s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s t o r e c o r d s u c h i n f o r m a t i o n . S u p p l y C o s t s : G e n e r a l l y c o l l e c t e d a s a n a g g r e g a t e t h a t s h o w s t h e c o s t s o f s u p p l i e s s u c h a s m e a t t r a y s , f i l m , l a b e l s , c l e a n i n g s u p p l i e s , a n d e t c . T h e f i g u r e i s g e n e r a l l y c a l c u l a t e d a s a p e r c e n t o f d e p a r t m e n t s a l e s . S h r i n k : T h e d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e r e t a i l v a l u e o f p r o d u c t s p u r c h a s e d a n d t h e l e v e l o f , s a l e s a t t a i n e d . T h i s r e f l e c t s t h e p e r c e n t o f t h e r e t a i l v a l u e o f g o o d s ' p u r c h a s e d . t h a t i s l o s t t o f a c t o r s s u c h . a s s p o i l a g e , e x c e s s f a t a n d b o n e , p r o d u c t m a r k - d o w n s , a n d r e p r o c e s s i n g . T h e m e a s u r e i s c o n s i d e r e d a n i n d i c a t o r o f o p e r a t i n g e f f i c i e n c y . 1 2 9 0 C o n t r i b u t i o n t o O v e r h e a d : A l s o r e f e r r e d t o a s N e t P r o f i t , r e p r e s e n t s t h e p r o f i t r e m a i n i n g a f t e r l a b o r a n d s u p p l y c o s t s a r e s u b t r a c t e d f r o m t h e d e p a r t m e n t g r o s s p r o f i t d o l l a r s . I t s h o u l d b e n o t e d t h a t t h e r e a r e s o m e i n c o n g r u e n c i e s w i t h t h e s e m e a s u r e s i n t h e i r a p p l i c a t i o n o n t h e d e p a r t m e n t l e v e l v e r s u s t h e i n d i v i d u a l i t e m b a s i s . S p e c i f i c a l l y , p e r c e n t g r o s s m a r g i n a n d g r o s s p r o f i t d o l l a r s a p p l i e d a t t h e d e p a r t m e n t l e v e l i n c l u d e a m e a s u r e o f s h r i n k . C o n v e r s e l y , w h e n a p p l i e d t o i n d i v i d u a l i t e m s s h r i n k i s n o t r e p r e s e n t e d . T h u s , f o r i n d i v i d u a l i t e m s t h e s e t e r m s a c t u a l l y r e f e r t o t h e " g o i n g i n " g r o s s m a r g i n o r g r o s s p r o f i t . T h e p e r f o r m a n c e m e a s u r e s l i s t e d a b o v e a r e c o m m o n l y , p e r h a p s u n i v e r s a l l y , e m p l o y e d i n m e a t r e t a i l i n g . H o w e v e r , t h e a p p l i c a t i o n o f t h e s e m e a s u r e s c a n v a r y s u b s t a n t i a l l y f r o m f i r m t o f i r m d e p e n d i n g o n s t o r e f o r m a t a n d s t r a t e g y . F o r a n y g i v e n f o r m a t a n d s t r a t e g y , a s e t o f S O P ’ s i s g e n e r a l l y d e v i s e d t h a t r e p r e s e n t s , a n d i s a s s o c i a t e d w i t h , a c c e p t a b l e l e v e l s o f p e r f o r m a n c e . F o r e x a m p l e , a g o a l f o r s a l e s p e r m a n h o u r f o r a s e r v i c e o r i e n t e d f i r m m i g h t b e s e t a t $ 1 5 0 w h i l e a f i r m e m p h a s i z i n g p r i c e a n d e f f i c i e n t p r o d u c t i o n m a y t a r g e t $ 2 2 5 . S i m i l a r l y , t h e g o a l f o r a c h i e v e d % G M i s g e n e r a l l y i n t h e l o w t o m i d - t w e n t y p e r c e n t r a n g e . H o w e v e r , r e s e a r c h s u g g e s t e d t h a t . s o m e s t o r e s s e t g o a l s a t h i g h e r l e v e l s . A l t h o u g h t h e s e p e r f o r m a n c e m e a s u r e s a r e e m p l o y e d a c r o s s t h e i n d u s t r y , t h e r e a r e d i f f e r e n c e s i n t h e d e g r e e o f 1 3 0 e m p h a s i s g i v e n t o a n y s i n g l e m e a s u r e . T h e d i f f e r e n c e s a r e e v i d e n t b o t h a c r o s s f i r m s a n d a c r o s s m a n a g e m e n t l e v e l s w i t h i n f i r m s . T o g e t h e r , t h e s e v a r i a t i o n s i n a p p l i c a t i o n a n d e m p h a s i s o f p e r f o r m a n c e m e a s u r e s p r o v i d e s o m e w h a t d i f f e r e n t i n c e n t i v e s f o r f i r m s ‘ t h a t . ‘ m a y ’ i m p a c t t a c t i c a l d e c i s i o n s c o n c e r n i n g p r i c i n g , p r o m o t i o n , p r o d u c t m i x , a n d p r o d u c t p r o c u r e m e n t . A s i n d i c a t e d a b o v e , t h e i n t e r v i e w p r o c e s s r e v e a l e d t h a t t h e r e a r e c o n s i d e r a b l e d i f f e r e n c e s i n t a r g e t e d l e v e l s o f p e r f o r m a n c e i n d i c a t o r s a m o n g f i r m s . T h e d i s c u s s i o n s a l s o r e v e a l e d s o m e a d d i t i o n a l p e r f o r m a n c e m e a s u r e s t h a t e x e c u t i v e s b e l i e v e m i g h t b e m o r e a p p r o p r i a t e t h a n t h o s e c u r r e n t l y e m p l o y e d . F o r e x a m p l e , s o m e e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h e i r f i r m s w e r e b e g i n n i n g t o m o n i t o r p o u n d s o f p r o d u c t p r o c e s s e d p e r m a n h o u r ( 1 b s . / h r ) a s a m o r e r e l i a b l e p r o d u c t i v i t y m e a s u r e s i n c e d o l l a r s p e r m a n h o u r c o u l d b e i n f l u e n c e d b y i n f l a t i o n a n d s e a s o n a l p r i c e c h a n g e s . T h e e x e c u t i v e s f e l t t h a t a n a c c u r a t e a s s e s s m e n t o f p r o d u c t i v i t y u s i n g a s a l e s p e r m a n h o u r m e a s u r e c o u l d b e a t t a i n e d o n l y i f g o a l s w e r e a d j u s t e d t o r e f l e c t p r o d u c t p r i c e f l u c t u a t i o n s . C l e a r l y , d i f f e r i n g g o a l s f o r v a r i o u s p e r f o r m a n c e m e a s u r e s , a n d t h e a d o p t i o n o f a l t e r n a t i v e m e a s u r e s , i m p a c t t h e i n c e n t i v e s t r u c t u r e w i t h i n f i r m s . H o w e v e r , t h e d i s c u s s i o n s w i t h i n d u s t r y e x e c u t i v e s r e v e a l e d t h a t p e r h a p s t h e m a j o r i m p a c t o n p e r f o r m a n c e t h a t o r i g i n a t e s f r o m 1 3 1 f i n a n c i a l r e p o r t i n g i s d u e t o t h e d e g r e e o f e m p h a s i s f i r m s p l a c e o n g r o s s p r o f i t d o l l a r s a n d p e r c e n t g r o s s m a r g i n s . 4 . 1 . 1 . 1 G r o s s P r o f i t D o l l a r s V e r s u s P e r c e n t G r o s s M a r g i n T o g e t h e r w i t h d o l l a r s a l e s , g r o s s p r o f i t d o l l a r s a n d p e r c e n t g r o s s m a r g i n a r e t h e m o s t h i g h l y m o n i t o r e d p e r f o r m a n c e m e a s u r e s i n t h e r e t a i l m e a t i n d u s t r y . B a s e d o n d i s c u s s i o n s ‘ w i t h . : m e a t i n d u s t r y ’ e x e c u t i v e s , p e r c e n t . g r o s s m a r g i n a n d g r o s s p r o f i t d o l l a r s a s a m e a s u r e o f d e p a r t m e n t o r f i r m . p e r f o r m a n c e a r e o m n i p r e s e n t , i f n o t o m n i p o t e n t . A l t h o u g h t h e t w o m e a s u r e s a r e m o n i t o r e d t h r o u g h o u t t h e i n d u s t r y , t h e d e g r e e o f e m p h a s i s p l a c e d o n t h e m e a s u r e s v a r i e s a c r o s s f i r m s a n d a c r o s s m a n a g e m e n t l e v e l s w i t h i n s o m e f i r m s . T h e d e g r e e t o w h i c h a f i r m f o c u s e s o n % G M o r G P S c a n h a v e a s i g n i f i c a n t i m p a c t o n m a r k e t i n g d e c i s i o n s c o n c e r n i n g p r i c i n g , p r o m o t i o n , p r o d u c t m i x , a n d p r o d u c t p r o c u r e m e n t , e a c h o f w h i c h i s d i s c u s s e d i n l a t e r s e c t i o n s o f t h i s c h a p t e r . A . P e r c e n t G r o s s M a r g i n a n d G r o s s P r o f i t D o l l a r s A s P r i m a r y P e r f o r m a n c e M e a s u r e s D i s c u s s i o n s w i t h m e a t i n d u s t r y e x e c u t i v e s r e v e a l e d t h a t b o t h p e r c e n t g r o s s m a r g i n . a n d g r o s s p r o f i t d o l l a r s a r e p r o b a b l y u n i v e r s a l l y e m p l o y e d p e r f o r m a n c e m e a s u r e s w i t h i n t h e r e t a i l m e a t i n d u s t r y . H o w e v e r , a s m e n t i o n e d i n C h a p t e r 1 a n d c o v e r e d m o r e c o m p l e t e l y i n t h i s s e c t i o n , t h e s e t w o m e a s u r e s a r e n o t n e c e s s a r i l y p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d . T h e r e f o r e , i t w a s n o t u n e x p e c t e d t h a t r e s e a r c h f o u n d t h a t 1 3 2 o n e o f t h e s e t w o m e a s u r e s i s g e n e r a l l y v i e w e d a s a p r i m a r y p e r f o r m a n c e m e a s u r e w i t h i n a f i r m w i t h t h e o t h e r t a k i n g o n a s e c o n d a r y , m o r e a m b i g u o u s r o l e . A n e m p h a s i s o n e i t h e r p e r c e n t g r o s s m a r g i n o r g r o s s p r o f i t d o l l a r s a s a p r i m a r y p e r f o r m a n c e m e a s u r e i s b e s t e x p l a i n e d b y d i f f e r e n c e s i n c o r p o r a t e c u l t u r e . O n e e x e c u t i v e e v e n s u g g e s t e d t h a t a s t r o n g e m p h a s i s o n g r o s s p r o f i t d o l l a r s c a n b e t r a c e d t o p r e v i o u s e x p e r i e n c e o n t h e p a r t o f u p p e r m a n a g e m e n t w i t h a s e l e c t g r o u p o f r e t a i l f i r m s . T h e f i n d i n g s o f t h i s r e s e a r c h c a n n e i t h e r v a l i d a t e n o r d i s c r e d i t t h i s s t a t e m e n t . T h e r e s e a r c h r e v e a l e d t h a t a s t r o n g f o c u s o n t h e g r o s s p r o f i t d o l l a r o b j e c t i v e r e q u i r e s a c o r p o r a t e c u l t u r e t h a t p r o m o t e s i t . F o r e x a m p l e , i t w a s f o u n d t h a t m a n a g e r s a t t h e m e a t d i r e c t o r ’ s l e v e l t e n d t o f o c u s , o r b e l i e v e t h e y s h o u l d f o c u s , o n g r o s s p r o f i t a s a p r i m a r y p e r f o r m a n c e m e a s u r e . H o w e v e r , m a n y i n d i c a t e d t h a t a l t h o u g h t h e y w e r e p e r s o n a l l y i n t e r e s t e d . i n . g r o s s ‘ p r o f i t , u p p e r ‘ m a n a g e m e n t ( i . e . v i c e p r e s i d e n t , p r e s i d e n t , a n d c h i e f e x e c u t i v e o f f i c e r ) a l s o p l a c e d e m p h a s i s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n , a n d t h e r e f o r e t h e y w e r e r e s p o n s i b l e f o r m a i n t a i n i n g t h i s m e a s u r e a s w e l l . A l t h o u g h . t h e r e w a s s o m e e m p h a s i s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n a t t h e . m e a t . d i r e c t o r ' s l e v e l , n o i n s t a n c e s ‘ w e r e r e v e a l e d w h e r e u p p e r m a n a g e m e n t i m p o s e d a h i g h e r d e g r e e o f f o c u s o n g r o s s p r o f i t t h a n t h e d i r e c t o r d e s i r e d . T h r e e p r i m a r y t h e s e s w e r e p u t f o r t h b y m e a t d i r e c t o r s t o e x p l a i n a 1 3 3 h i g h e r d e g r e e o f f o c u s b y u p p e r m a n a g e m e n t o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n a s a p e r f o r m a n c e m e a s u r e . T h e f i r s t t h e s i s s u g g e s t s t h a t t h e g r o s s m a r g i n p e r s p e c t i v e s t e m s f r o m t h e d r y g r o c e r y i n d u s t r y a n d t h a t t h e e m p h a s i s i s t a k e n t o u p p e r m a n a g e m e n t l e v e l s b y a c a r e e r p a t h t h a t h i s t o r i c a l l y f a v o r s t h e p r o m o t i o n o f g r o c e r y d i r e c t o r s , o r " c a n s t a c k e r s " a s t h e y a r e r e f e r r e d t o b y m e a t i n d u s t r y e x e c u t i v e s . T h e s e c o n d t h e s i s i s t h a t u p p e r m a n a g e r s f o c u s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n s b e c a u s e t h e i r u s e f a c i l i t a t e s p e r f o r m a n c e c o m p a r i s o n s a m o n g d e p a r t m e n t s . T h e t h i r d t h e s i s s u g g e s t s t h a t u p p e r m a n a g e m e n t i s f o r c e d i n t o a s t r o n g f o c u s o n m a r g i n s d u e t o d e m a n d s f r o m t h e f i n a n c i a l c o m m u n i t y . R e g a r d l e s s o f t h e r e a s o n f o r a r e l a t i v e l y h i g h e r f o c u s b y u p p e r m a n a g e m e n t o n t h e p e r c e n t g r o s s m a r g i n o b j e c t i v e , t h e t e n d e n c y d o e s s e e m t o f o r c e a h i g h e r d e g r e e o f e m p h a s i s o n t h i s m e a s u r e a t t h e d i r e c t o r s l e v e l t h a n w o u l d o t h e r w i s e o c c u r . T h i s r e l a t i v e e m p h a s i s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n b y u p p e r m a n a g e m e n t s e e m s t o b e a g e n e r a l t e n d e n c y , b u t i t i s n o t t h e i n t e n t i o n h e r e t o s u g g e s t t h a t t h e e m p h a s i s i s c o m m o n t o a l l u p p e r m a n a g e r s . I n d e e d , t h e i n t e r v i e w s r e v e a l e d s e v e r a l i n s t a n c e s w h e r e u p p e r m a n a g e m e n t w a s h i g h l y d e d i c a t e d t o a f o c u s o n g r o s s p r o f i t d o l l a r s r a t h e r t h a n p e r c e n t g r o s s m a r g i n a n d , t h e c o n s e n s u s f r o m t h e i n t e r v i e w s s e e m s t o b e t h a t t h e r e t a i l m e a t i n d u s t r y , a n d t h e g r o c e r y i n d u s t r y i n g e n e r a l , s e e m s t o b e p l a c i n g a n i n c r e a s e d l e v e l 1 3 4 o f e m p h a s i s o n n e t d o l l a r p r o f i t r e l a t i v e t o p e r c e n t g r o s s m a r g i n . F i e l d r e s e a r c h s u g g e s t s t h a t t h e s h i f t i n e m p h a s i s t o w a r d g r o s s p r o f i t d o l l a r s a s a p e r f o r m a n c e m e a s u r e s t e m s f r o m i n c r e a s e d c o m p e t i t i v e p r e s s u r e s i n t h e m a r k e t , i m p r o v e m e n t s i n t e c h n o l o g y , a n d r e d u c e d o p p o r t u n i t i e s f o r s a l e s g r o w t h d u e t o s l o w p o p u l a t i o n g r o w t h . I n a r a p i d l y c h a n g i n g e n v i r o n m e n t , t h e p o t e n t i a l d i s c r e p a n c i e s b e t w e e n p e r c e n t g r o s s m a r g i n a n d g r o s s p r o f i t b e c o m e m o r e c r i t i c a l . I n s u d h a n e n v i r o n m e n t , p e r c e n t g r o s s m a r g i n g o a l s m u s t b e c l o s e l y m o n i t o r e d a n d a d j u s t e d i f t h e y a r e t o b e u s e f u l i n a t t a i n i n g p r o f i t a b i l i t y g o a l s . H o w e v e r , t h e n e e d t o a d j u s t p e r c e n t g r o s s m a r g i n g o a l s i n c r e a s e s t h e c o s t s o f e m p l o y i n g t h i s S O P . I f f r e q u e n t c h a n g e s i n t h e p e r c e n t g r o s s m a r g i n S O P a r e n e e d e d a n d c o s t s o f c h a n g e a r e s i g n i f i c a n t , m u c h o f t h e b e n e f i t o f m o n i t o r i n g p e r c e n t g r o s s m a r g i n i s e r o d e d a n d i n c r e a s e d e m p h a s i s o n g r o s s p r o f i t d o l l a r s a s a p e r f o r m a n c e m e a s u r e b e c o m e s r e l a t i v e l y m o r e a t t r a c t i v e . E v e n t h o u g h m e a t d i r e c t o r s f r o m t h e s e l e a d i n g f i r m s t e n d t o w a r d t h e u s e o f g r o s s p r o f i t d o l l a r s a s t h e d o m i n a n t p e r f o r m a n c e m e a s u r e , t h e u s e o f p e r c e n t g r o s s m a r g i n i s s t i l l d e e p l y i m b e d d e d i n t h e i n d u s t r y . A s m e n t i o n e d , t h e p a r t i c i p a t i n g f i r m s ' w e r e s e l e c t e d . b e c a u s e : o f t h e i r r e p u t a t i o n s a s i n d u s t r y l e a d e r s . O n a v e r a g e , i t i s l i k e l y t h a t t h e i n d u s t r y i s n o t a s s o p h i s t i c a t e d a s t h e s e . f i r m s . S i n c e a f o c u s o n g r o s s p r o f i t d o l l a r s i s a i d e d b y a h i g h e r 1 3 5 d e g r e e o f t e c h n o l o g i c a l s o p h i s t i c a t i o n , i t i s l i k e l y t h a t o n a v e r a g e t h e i n d u s t r y c o n t i n u e s t o p l a c e m o r e e m p h a s i s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n a s a p e r f o r m a n c e m e a s u r e . I n t e r e s t i n g l y , e v e n i n f i r m s w h e r e t h e m e a t d i r e c t o r a n d u p p e r m a n a g e m e n t a r e c o m m i t t e d t o a n e m p h a s i s o n g r o s s p r o f i t , p e r c e n t g r o s s m a r g i n s t i l l p l a y s a m a j o r r o l e a n d h a s a c o n s i d e r a b l e i m p a c t o n p e r f o r m a n c e . T h e r e a s o n f o r t h e c o n t i n u e d i m p o r t a n c e o f t h e p e r c e n t g r o s s m a r g i n g o a l s e e m s t o b e a n . a p p a r e n t d i c h o t o m y i n m e a s u r i n g p e r f o r m a n c e a t t h e m e a t d i r e c t o r o r f i r m l e v e l v e r s u s t h e s t o r e o r d e p a r t m e n t l e v e l . I n f i r m s w h e r e d i r e c t o r s p l a c e m o r e e m p h a s i s o n g r o s s p r o f i t , t h e d i c h o t o m y r e s u l t s f r o m a r e l a t i v e l y s t r o n g e r e m p h a s i s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n a t t h e s t o r e l e v e l . A l t h o u g h s e v e r a l e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t t h e g r o s s p r o f i t f o c u s w a s c u r r e n t l y , o r w o u l d s o o n b e e x t e n d e d t o t h e s t o r e l e v e l , p e r f o r m a n c e a t t h a t l e v e l s e e m s t o g e n e r a l l y ’ b e e v a l u a t e d b a s e d o n s a l e s a n d p e r c e n t g r o s s m a r g i n g o a l s . T h i s r e s u l t s i n d i f f e r i n g i n c e n t i v e s b e t w e e n t h e d i r e c t o r a n d s t o r e l e v e l s . T h e d i f f e r e n c e i n i n c e n t i v e s i s e s p e c i a l l y t r o u b l e s o m e g i v e n t h e g e n e r a l a g r e e m e n t t h a t g r o s s p r o f i t . d o l l a r s a n d . p e r c e n t g r o s s m a r g i n s a r e n o t n e c e s s a r i l y p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d . T h e r e s u l t i s a s y s t e m w h e r e t h e d e s i r e d e n d r e s u l t s o f t h o s e d e v e l O p i n g s t r a t e g y p o t e n t i a l l y c o n f l i c t w i t h t h e g o a l s o f t h o s e r e s p o n s i b l e f o r c a r r y i n g o u t t h e s t r a t e g y . 1 3 6 T h e r e w a s g e n e r a l r e c o g n i t i o n o f t h e d i s p a r a t e g o a l s b y t h e e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d ” I t ‘ w a s i n d i c a t e d t h a t t h e b u d g e t e d s a l e s g o a l i s m o r e a l i g n e d w i t h a d i r e c t o r ’ s g o a l o f g r o s s p r o f i t s i n c e t h e a m o u n t o f g r o s s p r o f i t e a r n e d i s a f u n c t i o n o f s a l e s v o l u m e . R e s e a r c h r e v e a l e d t h a t m e a s u r e s s u c h a s t h e l e v e l o f s h r i n k a n d s a l e s p e r m a n h o u r w e r e g a i n i n g r e l a t i v e l y m o r e i m p o r t a n c e i n e v a l u a t i n g p e r f o r m a n c e a t t h e s t o r e l e v e l . T h e a d o p t i o n o f o t h e r p e r f o r m a n c e m e a s u r e s s t e m s f r o m t h e r e a l i z a t i o n t h a t s a l e s a n d p e r c e n t g r o s s m a r g i n , t h e t w o p r i m a r y m e a s u r e s o f p e r f o r m a n c e , a r e n o t d i r e c t l y r e l a t e d . T h i s d i s p a r i t y c a n r e s u l t i n q u i t e a d e b a c l e f o r a m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e r . W h e n a s k e d h o w d e p a r t m e n t m a n a g e r s r e s p o n d t o s u c h c o n f l i c t i n g m e a s u r e s , o n e e x e c u t i v e , w h o w a s i n t h e p r o c e s s o f r e s o l v i n g t h e s i t u a t i o n i n h i s f i r m , i n d i c a t e d t h a t t h e y " t e n d t o f o c u s o n w h a t t h e y g o t c h e w e d o u t f o r l a s t t i m e . " T h e d i c h o t o m o u s r e l a t i o n s h i p j u s t d e s c r i b e d w a s i n r e f e r e n c e t o s i t u a t i o n s b e t w e e n t h e m e a t d i r e c t o r ’ s l e v e l a n d s t o r e l e v e l m e a t d e p a r t m e n t s . T h i s s e e m s t o i m p l y t h a t t h e p r o b l e m i s f o u n d i n c h a i n s t o r e s o r i n i n d e p e n d e n t s l a r g e e n o u g h t o e m p l o y ’ a m e a t d i r e c t o r . . H o w e v e r , t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n i n d e p e n d e n t s a n d w h o l e s a l e r s a l s o s h e d s l i g h t o n t h i s s i t u a t i o n . A s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d , w h o l e s a l e m e a t d i r e c t o r s p e r f o r m m a n y o f t h e s a m e t a s k s a s t h e i r c o u n t e r p a r t s i n i n t e g r a t e d c h a i n s . T h e d i r e c t o r s o v e r s e e p r o d u c t d e p a r t m e n t ’ s p r o d u c t m i x . H o w e v e r , s t o r e l e v e l d e p a r t m e n t 1 3 7 p r o c u r e m e n t a n d a l s o p r o v i d e r e t a i l e r s a s s i s t a n c e i n p r i c i n g a n d p r o m o t i o n . T h e p r i m a r y d i f f e r e n c e b e t w e e n i n t e g r a t e d c h a i n s a n d w h o l e s a l e r s i s t h e l e v e l o f c o n t r o l t h e y h a v e o v e r t h e i r r e t a i l o u t l e t s . S i n c e i n t e g r a t e d c h a i n s h a v e r e l a t i v e l y m o r e c o n t r o l o v e r t h e r e t a i l o u t l e t s , t h e g o a l s a n d i n c e n t i v e s t r u c t u r e t e n d t o f l o w f r o m t h e d i r e c t o r t o t h e s t o r e s . W h o l e s a l e r s , h o w e v e r , m u s t r e s p o n d t o t h e g o a l s a n d o b j e c t i v e s o f t h e i r r e t a i l c l i e n t e l e . T h u s , t h e f o c u s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n b y t h e m a j o r i t y o f i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s f o r c e s t h e w h o l e s a l e r t o o r i e n t o p e r a t i o n s i n a m a n n e r t o h e l p r e t a i l e r s o b t a i n t h e i r p e r c e n t g r o s s m a r g i n t a r g e t s . A l t h o u g h w h o l e s a l e e x e c u t i v e s e s p o u s e d t h e m e r i t o f m o v i n g a w a y f r o m g r o s s m a r g i n s t o w a r d a . p r o f i t o r i e n t a t i o n , t h e y i n d i c a t e d t h a t w h o l e s a l e r s a r e l i m i t e d t o a r o l e o f a t t e m p t i n g t o g u i d e r e t a i l e r s i n t h i s d i r e c t i o n a n d c o u l d n o t e x e c u t e t h e c h a n g e b y e x e c u t i v e d e c r e e . T h e o b s e r v a t i o n d r a w n f r o m c o m p a r i n g t h e s e t w o s e e m i n g l y d i s s i m i l a r s i t u a t i o n s i s t h a t a t e n d e n c y t o w a r d a n e m p h a s i s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n s i s a f u n c t i o n o f t h e o p e r a t i o n a l i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e t o m a n a g e r s . M a n a g e r s t e n d t o m a n a g e t h o s e t h i n g s w h i c h t h e y c a n c o n t r o l a n d w h i c h t h e y h a v e i n f o r m a t i o n a b o u t . T o m a n a g e a c c o r d i n g t o g r o s s p r o f i t , s t o r e l e v e l d e p a r t m e n t m a n a g e r s n e e d i n f o r m a t i o n a b o u t p r o d u c t m o v e m e n t a n d a b o u t t h e g r o s s p r o f i t c o n t r i b u t i o n a c h i e v e d b y i n d i v i d u a l i t e m s i n t h e i r 1 3 8 m a n a g e r s w i t h i n t e g r a t e d c h a i n s a n d w i t h i n d e p e n d e n t s g e n e r a l l y d o n o t h a v e a c c e s s t o t h i s t y p e o f i n f o r m a t i o n i n a u s a b l e f o r m . T h e o r e t i c a l l y , t h e i n f o r m a t i o n i s a v a i l a b l e t h r o u g h m o d e r n s c a l e s a n d s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s b u t , i t i s g e n e r a l l y n o t b e i n g c a p t u r e d a n d ' u s e d , D i r e c t o r s ‘ w i t h i n t e g r a t e d c h a i n s h a v e w a r e h o u s e m o v e m e n t d a t a t h e y c a n e m p l o y t o m a n a g e g r o s s p r o f i t . B u t t h e g e n e r a l l a c k o f i n f o r m a t i o n a t t h e s t o r e l e v e l b l o c k s t h e a d o p t i o n o f a v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d g r o s s p r o f i t o b j e c t i v e . B . G r o s s P r o f i t D o l l a r s V e r s u s P e r c e n t G r o s s M a r g i n : E x e c u t i v e s ' P e r c e p t i o n s C h a p t e r 2 o u t l i n e s a t h e o r e t i c a l a r g u m e n t s h O w i n g t h a t e x e c u t i v e s ’ p e r c e p t i o n s o f t h e r e l a t i v e b e n e f i t s a n d c o s t s o f a l t e r n a t i v e i n s t i t u t i o n s i s a c r i t i c a l f a c t o r i n t h e p r o c e s s o f i n s t i t u t i o n a l c h a n g e . A l t h o u g h i n t e r v i e w s w i t h i n d u s t r y e x e c u t i v e s r e v e a l e d t h a t t h e u s e o f p e r c e n t g r o s s m a r g i n s d r a m a t i c a l l y i n f l u e n c e c u r r e n t r e t a i l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s , g e n e r a l p e r c e p t i o n s o f t h i s p r a c t i c e i n d i c a t e d t h a t i t s u s e i s c o m i n g u n d e r c l o s e r s c r u t i n y . A s w i t h a l l r u l e s o f t h u m b , t h e d e v e l o p m e n t a n d u s e o f p e r c e n t g r o s s m a r g i n g o a l s t o g u i d e m e a t d e p a r t m e n t o p e r a t i o n s h a s a d v a n t a g e s a n d d i s a d v a n t a g e s . T h e f o l l o w i n g l i s t s o f q u o t e s b y m e a t i n d u s t r y e x e c u t i v e s p r o v i d e s i n s i g h t i n t o t h e i r p e r c e p t i o n s o f t h e r e l a t i v e a d v a n t a g e s a n d d i s a d v a n t a g e s o f e m p l o y i n g t h e p e r c e n t g r o s s m a r g i n c o n c e p t v e r s u s t h e g r o s s p r o f i t d o l l a r c o n c e p t i n r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t o p e r a t i o n s : 1 3 9 A d v a n t a g e s o f t h e p e r c e n t g r o s s m a r g i n a p p r o a c h : " E s t a b l i s h i n g g r o s s m a r g i n g o a l s g i v e s u s a s t r a i g h t f o r w a r d , l o w c o s t w a y t o s e t p r i c e s w h e n p r o d u c t c o s t s a r e f l u c t u a t i n g . " " G r o s s m a r g i n s h e l p u s t o c o v e r t h e l o s s o f s a l e s w h e n p r o d u c t c o s t s i n c r e a s e . T h a t i s w h e n h i g h e r p r i c e s s l o w d o w n s a l e s , t h e i n c r e a s e d m a r k - u p f r o m t h e g r o s s m a r g i n m e t h o d h e l p s m a k e u p t h e l o s t g r o s s p r o f i t d o l l a r s . " l " G r o s s m a r g i n s g i v e u s a m e a n s o f c o m p a r i s o n b e t w e e n s t o r e s a n d a l l o w s u s t o p r i c e o n a v e r a g e s . " D i s a d v a n t a g e s o f t h e p e r c e n t g r o s s m a r g i n a p p r o a c h : " W e s e t g r o s s m a r g i n g o a l s t o a t t a i n , b u t d o n ’ t r e a l l y k n o w w h e t h e r i t i s a c c e p t a b l e t o a c h i e v e d e s i r e d p r o f i t d o l l a r s , . . . o t h e r t h a n t h r o u g h g e n e r a l e x p e r i e n c e s . " " G r o s s m a r g i n p u t s s o m e p r o d u c t s o u t o f r e a c h o f t h e c o n s u m e r . " " G r o s s m a r g i n s a n d g r o s s p r o f i t d o n o t n e c e s s a r i l y m o v e t o g e t h e r . " " W e s e t g r o s s m a r g i n . g o a l s ‘ w i t h t h e p r i m a r y a i m . o f m e e t i n g t h e g o a l , b u t w e c a n ' t u s e m a r g i n s t o m a n a g e t h e d e p a r t m e n t . " " G r o s s m a r g i n s d o n ' t n e c e s s a r i l y g i v e a c c u r a t e p e r f o r m a n c e m e a s u r e s , e s p e c i a l l y w h e n w e t r y t o m a k e s t o r e b y s t o r e c o m p a r i s o n s w h e r e f a c t o r s d i f f e r . " " U s i n g g r o s s m a r g i n s a l l o w s u s t o p r i c e b y a v e r a g e s , b u t p r i c i n g b y a v e r a g e s c a n k i l l y o u . " " L o o k i n g o n l y a t m a r g i n s h a n d c u f f s w h a t t h e d e p a r t m e n t i s a b l e t o d o . " T h e r e w a s g e n e r a l a g r e e m e n t a m o n g e x e c u t i v e s t h a t p e r c e n t g r o s s m a r g i n g o a l s a r e n o t n e c e s s a r i l y c o r r e l a t e d w i t h p r o f i t a b i l i t y . H o w e v e r , a s i n d i c a t e d i n t h e a b o v e q u o t a t i o n s , t h r e e g e n e r a l c a t e g o r i e s o f b e n e f i t s f r o m u s i n g p e r c e n t g r o s s m a r g i n s e m e r g e d . T h e f i r s t b e n e f i t o f g r o s s 1 4 0 m a r g i n g o a l s i s t h a t t h e y l o w e r t r a n s a c t i o n c o s t s i n v o l v e d i n s e t t i n g i n d i v i d u a l i t e m p r i c e s , e s p e c i a l l y i n a n e n v i r o n m e n t o f v o l a t i l e p r i c e c h a n g e s . T h e s e c o n d a d v a n t a g e i s t h a t p e r c e n t g r o s s m a r g i n s a r e b e n e f i c i a l i n r i s i n g c o s t m a r k e t s s i n c e t h e i r a p p l i c a t i o n i n c r e a s e s r e t a i l p r i c e s b y m o r e t h a n t h e i n c r e a s e i n p r o d u c t c o s t s ( s e e e x a m p l e i n S e c t i o n 5 . 2 . 2 . 1 ) . I t w a s a r g u e d t h a t t h i s i s b e n e f i c i a l i n a r i s i n g c o s t m a r k e t s i n c e t h e i n c r e a s e s i n d o l l a r m a r k - u p s a c t a s a b u f f e r a g a i n s t t h e s a l e s r e v e n u e l o s t a s a r e s u l t o f h i g h e r r e t a i l p r i c e s . T h e t h i r d b e n e f i t o f g r o s s m a r g i n s i s t h a t t h e y p r o v i d e m e a s u r e s o f c o m p a r i s o n a c r o s s s t o r e s a n d m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e r s . T h e s e c o n d a n d t h i r d b e n e f i t s l i s t e d a b o v e w e r e c o n t r a d i c t e d b y c o m m e n t s f r o m . o t h e r e x e c u t i v e s . S p e c i f i c a l l y , t h e e x e c u t i v e s s t a t e d t h a t t h e u s e o f g r o s s m a r g i n s c o u l d r e s u l t i n r e t a i l p r i c e s o n s o m e i t e m s t h a t e f f e c t i v e l y p l a c e d t h e m o u t - o f — r e a c h o f m a n y c u s t o m e r s . S i m i l a r l y , i n a r i s i n g c o s t m a r k e t t h e u s e o f g r o s s m a r g i n s i n p r i c i n g w o u l d i n c r e a s e t h e r e t a i l p r i c e b y m o r e t h a n t h e c o s t i n c r e a s e o f t h e r a w p r o d u c t w i t h a p o t e n t i a l r e s u l t o f f u r t h e r d e c r e a s i n g i t e m s a l e s a n d p r o f i t s . T h e s u g g e s t i o n t h a t g r o s s m a r g i n s p r o v i d e a m e a s u r e o f c o m p a r i s o n a m o n g s t o r e s a n d m e a t m a n a g e r s w a s c o n t r a d i c t e d b y o n e e x e c u t i v e . T h e e x e c u t i v e h a d m a d e t h e p o i n t t h a t g r o s s m a r g i n s d i d n o t p r o v i d e a n a c c u r a t e m e a s u r e o f p e r f o r m a n c e b e c a u s e g r o s s m a r g i n s c o u l d r u n c o u n t e r t o n e t 1 4 1 p r o f i t s . T h i s a l l o w s f o r s i t u a t i o n s w h e r e a d e p a r t m e n t m a n a g e r c o u l d b e r e w a r d e d f o r p o o r p e r f o r m a n c e ( a c h i e v i n g a t a r g e t g r o s s m a r g i n b u t a t a l o w e r l e v e l o f p r o f i t ) o r p u n i s h e d f o r s u p e r i o r p e r f o r m a n c e ( a c h i e v i n g a h i g h e r l e v e l o f p r o f i t a b i l i t y b u t n o t m e e t i n g a g r o s s m a r g i n g o a l ) . T h e p o t e n t i a l f o r t h i s o c c u r r i n g w a s m e n t i o n e d b y s e v e r a l e x e c u t i v e s . T o i l l u s t r a t e t h e p o i n t t h a t g r o s s m a r g i n p e r c e n t a g e s a r e i n a d e q u a t e a s a m e a s u r e o f c o m p a r i s o n , t h e e x e c u t i v e t o l d t h e s t o r y o f a m e a t m a n a g e r w h o s e p e r f o r m a n c e w a s j u d g e d a s i n f e r i o r b e c a u s e h i s d e p a r t m e n t i n S t o r e X c o n s i s t e n t l y f e l l b e l o w d e s i r e d g r o s s m a r g i n g o a l s f o r t h e c o m p a n y . T h e f i r m d e c i d e d t h a t i t n e e d e d t o t a k e s t e p s t o r e v i t a l i z e t h e d e p a r t m e n t s p e r f o r m a n c e . T o a c h i e v e t h i s , a s u p e r i o r m e a t m a n a g e r , w h o h a d a h i s t o r y o f e x c e e d i n g t h e f i r m ' s g r o s s m a r g i n g o a l s i n S t o r e Y , w a s b r o u g h t i n a n d t h e i n f e r i o r m e a t m a n a g e r f i l l e d t h e v a c a n t s p o t i n S t o r e Y . T h e e n d r e s u l t o f t h i s t r a n s f e r w a s t h a t S t o r e X a c h i e v e d a n e v e n l o w e r g r o s s m a r g i n w i t h t h e " s u p e r i o r " m a n a g e r w h i l e S t o r e Y a c h i e v e d . a h i g h e r t h a n n o r m a l m a r g i n . w i t h . t h e i n f e r i o r m a n a g e r . T h e b e n e f i t o f l o w e r t r a n s a c t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h m o n i t o r i n g a n d s e t t i n g p r i c e s u n d e r t h e p e r c e n t g r o s s m a r g i n a p p r o a c h w a s n o t c o n t r a d i c t e d . I n f a c t , e v e n m a n a g e r s t h a t i n d i c a t e d t h a t t h e y e m p l o y e d . a c e n t s p e r ’ p o u n d . p r i c i n g a p p r o a c h ( d e f i n e d i n C h a p t e r 1 a n d f u r t h e r d i s c u s s e d i n 1 4 2 C h a p t e r 5 ) i n d i c a t e d t h a t t h e y c o n t i n u e t o p r a c t i c e g r o s s m a r g i n p r i c i n g b e c a u s e i t f a c i l i t a t e s t h e p r i c i n g p r o c e s s . T h i s g o e s t o t h e h e a r t o f t h e d e v e l o p m e n t o f a n y s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e . T h e p u r p o s e o f a n y S O P i s t o s i m p l i f y a r e p e t i t i v e d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s . T h e a p p l i c a t i o n o f g r o s s m a r g i n p e r c e n t a g e s t o p r i c i n g t h e m i x o f p r o d u c t s i n a r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t a c h i e v e s t h i s s i m p l i f i c a t i o n . T h e r e l a t i v e l y l o n g e r l i s t . o f ’ d i s a d v a n t a g e s o f ‘ t h e p e r c e n t g r o s s m a r g i n a p p r o a c h s u g g e s t s a m o v e m e n t , o r d e s i r e t o m o v e , a w a y f r o m . g r o s s m a r g i n . g o a l s t o w a r d a p r o f i t o r i e n t a t i o n . S o m e f i r m s a r e s h i f t i n g t o w a r d a g r o s s p r o f i t d o l l a r o r i e n t a t i o n w h i l e o t h e r s a r e s h i f t i n g t h e i r f o c u s c l o s e r t o a n e t p r o f i t a p p r o a c h . H o w e v e r , a n i n c r e a s e d f o c u s c u m a p r o f i t o r i e n t a t i o n r e q u i r e s i m p r o v e d l e v e l s o f o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n i n c o m p a r i s o n t o t h e g r o s s m a r g i n a p p r o a c h . 4 . 1 . 1 . 2 O p e r a t i n g a n d M a r k e t i n g I n f o r m a t i o n A s w i t h t h e f i n a n c i a l i n d i c a t o r s u s e d t o m e a s u r e d e p a r t m e n t o r f i r m p e r f o r m a n c e , a n u n d e r s t a n d i n g o f t h e o p e r a t i n g a n d m a r k e t i n g i n f o r m a t i o n c o l l e c t e d b y r e t a i l m e a t f i r m s p r o v i d e s i n s i g h t i n t o t r a d i t i o n a l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a n d t h e i r i m p a c t o n t h e c o o r d i n a t i o n o f t h e m e a t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m . T h i s s e c t i o n p r o v i d e s a d e s c r i p t i o n o f i n f o r m a t i o n c u r r e n t l y e m p l o y e d b y t h e i n d u s t r y t o c o n t r o l m e a t d e p a r t m e n t o p e r a t i o n s . S t r e n g t h s a n d w e a k n e s s e s i n t h e c o l l e c t i o n a n d u t i l i z a t i o n o f t h i s i n f o r m a t i o n i s d i s c u s s e d . 1 4 3 T h e s e c t i o n c o n c l u d e s w i t h a d e s c r i p t i o n o f t h e i n f o r m a t i o n d e s i r e d b y e x e c u t i v e s a s r e v e a l e d t h r o u g h f i e l d r e s e a r c h . A . T h e F i n a n c i a l S t a t e m e n t a s a n O p e r a t i o n a l T o o l T h e v a s t m a j o r i t y o f t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l f i r m s i n t e r v i e w e d c o l l e c t o p e r a t i n g a n d m a r k e t i n g i n f o r m a t i o n t h a t e x t e n d s b e y o n d t h e g e n e r a l f i n a n c i a l r e p o r t s o r o p e r a t i n g s t a t e m e n t s d i s c u s s e d i n S e c t i o n 4 . 1 . 1 . H o w e v e r , t h e c o n s e n s u s f r o m t h e i n t e r v i e w s i s t h a t t h e o p e r a t i n g s t a t e m e n t s p l a y s a n i m p o r t a n t , p e r h a p s d o m i n a n t r o l e , i n t h e o p e r a t i n g d e c i s i o n s o f m a n y f i r m s . O b v i o u s l y , t h e o p e r a t i n g s t a t e m e n t s h o u l d b e a p r i m a r y s o u r c e o f i d e n t i f y i n g p r o b l e m a r e a s f o r r e t a i l m e a t o p e r a t o r s . C l o s e m o n i t o r i n g o f t h e s t a t e m e n t e n a b l e s a m a n a g e r t o u s e i t a s a n e x c e p t i o n r e p o r t . A s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d , f i r m s d e v e l o p a c c e p t a b l e r a n g e s ( S O P s ) f o r t h e v a r i a b l e s i n t h e o p e r a t i n g s t a t e m e n t . W h e n t h e v a r i a b l e s m o v e o u t s i d e t h e s e r a n g e s , t h e m a n a g e r t a k e s s t e p s t o b r i n g t h e m b a c k i n l i n e . T h e p r o c e s s i s r e f e r r e d t o a s m a n a g e m e n t b y e x c e p t i o n “ T h e ‘ v a r i a b l e s g e n e r a l l y ’ p r o v i d e d o n ‘ t h e o p e r a t i n g s t a t e m e n t t h a t c o m m a n d a t t e n t i o n a r e t h e p e r c e n t g r o s s m a r g i n a n d / o r g r o s s p r o f i t d o l l a r s , l a b o r c o s t s a s a p e r c e n t o f s a l e s , s u p p l y c o s t s , a n d s h r i n k . T h e u s e o f t h e o p e r a t i n g s t a t e m e n t f o r m a n a g e m e n t b y e x c e p t i o n i s a n e f f i c i e n t w a y t o m o n i t o r t h e p e r f o r m a n c e o f a d e p a r t m e n t . H o w e v e r , t h e r e a r e s e v e r a l p r o b l e m s w i t h t h i s p r a c t i c e a s a p p l i e d i n t h e r e t a i l m e a t e n v i r o n m e n t . A s - a . . . ” : n — r - 1 4 4 d i s c u s s e d i n t h e c a s e o f p e r c e n t g r o s s m a r g i n s , t h e r e i s n o t n e c e s s a r i l y a d i r e c t c o r r e l a t i o n b e t w e e n v a r i a b l e s a n d t h e o v e r r i d i n g g o a l o f n e t p r o f i t a b i l i t y . F o r e x a m p l e , i n c r e a s i n g t h e v a r i e t y o f f r e s h m e a t c u t s o f f e r e d c o u l d r e s u l t i n a h i g h e r l e v e l o f s h r i n k , h i g h e r s u p p l y c o s t s , a n d a h i g h e r r a t e o f l a b o r a s a p e r c e n t o f s a l e s , b u t s t i l l l e a d t o i n c r e a s e d p r o f i t s i f c u s t o m e r s r e s p o n d t o t h e n e w p r o d u c t m i x b y p u r c h a s i n g p r o d u c t s w i t h r e l a t i v e l y h i g h e r p r o f i t m a r g i n s . T h u s , t h e s t r i c t a p p l i c a t i o n o f S O P s f o r t h e s e v a r i a b l e s , w i t h o u t c o n s i d e r a t i o n o f t h e c h a n g i n g e n v i r o n m e n t a n d a f o c u s o n n e t p r o f i t a b i l i t y , c o u l d l e a d a m a n a g e r t o " f i x " a p r o b l e m t h a t d i d n o t e x i s t , w i t h t h e e n d r e s u l t b e i n g l o w e r p r o f i t a b i l i t y . ‘ A n o t h e r p r o b l e m w i t h t h e u s e o f t h e o p e r a t i n g s t a t e m e n t a s a g u i d e t o m a n a g e m e n t i s t h a t i t p r o v i d e s o n l y a g g r e g a t e d d e p a r t m e n t d a t a c o n c e r n i n g s h r i n k , s u p p l y c o s t s , a n d l a b o r c o s t s a s a p e r c e n t o f s a l e s . T h e r e f o r e , e v e n i f t h e r e p o r t i n d i c a t e s t h a t a p r o b l e m e x i s t s , i t d o e s n o t f o c u s a t t e n t i o n o n t h e s o u r c e o f t h e p r o b l e m . T h i s i s e s p e c i a l l y t r o u b l e s o m e s i n c e t h e r e s e a r c h f o u n d . t h a t . t h e o p e r a t i n g s t a t e m e n t i s p r o b a b l y t h e o n l y s o u r c e o f o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n f o r a l a r g e p o r t i o n o f r e t a i l m e a t m a n a g e r s , e s p e c i a l l y a t t h e s t o r e l e v e l . W i t h o u t m o r e d e t a i l e d i n f o r m a t i o n o n s h r i n k , l a b o r e x p e n s e s , a n d s u p p l y e x p e n s e s a s t h e y r e l a t e t o t h e p r o d u c t m i x o f f e r e d , i d e n t i f y i n g a n d a d d r e s s i n g p r o b l e m s i s d i f f i c u l t . A s o n e e x e c u t i v e s t a t e d 1 4 5 t h e p r o b l e m , " W i t h j u s t t h e P & L t o g u i d e m e , I s o m e t i m e s f e e l l i k e a b l i n d m a n i n a d a r k r o o m l o o k i n g f o r a b l a c k c a t . I j u s t w a n d e r a r o u n d u n t i l I f i n d h i m . " T h e r e a r e v a r i o u s f o r m s o f i n f o r m a t i o n t h a t a r e p o t e n t i a l l y a v a i l a b l e t o m e a t m a n a g e r s a n d d i r e c t o r s t h a t c o u l d s h e d l i g h t o n t h e o p e r a t i o n s o f t h e i r d e p a r t m e n t s . B a s e d o n t h e f i e l d r e s e a r c h , t h e i n f o r m a t i o n c u r r e n t l y b e i n g c o l l e c t e d i n t h e i n d u s t r y t o a s s i s t w i t h d e c i s i o n m a k i n g f a l l s i n t o f o u r p r i m a r y c a t e g o r i e s i n c l u d i n g : 1 ) i n f o r m a t i o n o n p r i m a l o r s u b p r i m a l y i e l d b a s e d o n c u t t i n g t e s t s , 2 ) i n f o r m a t i o n o n i n d i v i d u a l i t e m s h r i n k , 3 ) d a t a c o l l e c t e d f r o m c o m p u t e r i z e d p r o d u c t i o n s c a l e s a n d s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s , a n d 4 ) i n f o r m a t i o n o n c o n s u m e r p r e f e r e n c e s . B . O p e r a t i n g I n f o r m a t i o n F r o m C u t t i n g T e s t s T h e i n f o r m a t i o n d e r i v e d f r o m c u t t i n g t e s t s i s c r u c i a l t o t h e s u c c e s s o f m a n y r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t f u n c t i o n s i n c l u d i n g p r o c u r e m e n t , p r i c i n g , a n d p r o m o t i o n . R e s e a r c h r e v e a l e d t h a t s o m e f i r m s h a v e d e v e 1 0 p e d a n e x t e n s i v e t i m e s e r i e s o f c u t t i n g t e s t s t h a t a l l o w s t h e m t o c o m p r e h e n d t h e d i f f e r e n c e s i n s a l a b l e y i e l d ( t h e p r o d u c t a v a i l a b l e f o r s a l e t o t h e c u s t o m e r a f t e r b r e a k i n g d o w n a s u b - p r i m a l i n t o r e t a i l c u t s a n d t r i m m i n g e x c e s s f a t a n d b o n e ) f o r t h e w i d e r a n g e o f p r o d u c t s a v a i l a b l e f r o m v a r i o u s p a c k e r s . T h e e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t t h e r e a r e a n u m b e r o f f a c t o r s t h a t i m p a c t t h e s a l a b l e y i e l d o f a s u b p r i m a l i n c l u d i n g : 1 4 6 0 V a r i a t i o n b e t w e e n p a c k e r s : T h e r e a r e c o n s i d e r a b l e d i f f e r e n c e s i n t h e s a l a b l e y i e l d a m o n g s i m i l a r p r o d u c t s f r o m d i f f e r e n t p a c k e r s . T h e v a r y i n g y i e l d s a r e a t t r i b u t e d t o d i f f e r e n c e s i n p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s a n d t o l e r a n c e s b e t w e e n p a c k e r s s u c h a s t h e y i e l d g r a d e o f t h e c a r c a s s , p l a c e m e n t o f b r e a k s ( w h i c h r e f e r s t o t h e m a n n e r i n w h i c h t h e s u b p r i m a l i s r e m o v e d f r o m t h e c a r c a s s ) , a n d t h e t h i c k n e s s o f e x t e r i o r o r t r i m m a b l e f a t . O t h e r m e a s u r e s o f p r o d u c t l o s s , s u c h a s p u r g e ( f l u i d l o s s ) a r e a l s o t r a c k e d t o d i f f e r e n t p a c k e r s . e G e o g r a p h i c a n d s e a s o n a l f a c t o r s : S u b p r i m a l y i e l d c a n v a r y a c c o r d i n g t o g e o g r a p h i c r e g i o n s b e c a u s e o f t h e d i f f e r e n c e s i n b r e e d s p r o d u c e d a n d f e e d r e g i m e n s p r o v i d e d . A l s o , d i f f e r e n c e s i n c l i m a t e a n d f e e d a v a i l a b i l i t y c r e a t e v a r i a t i o n s s e a s o n a l l y . 0 V a r i a t i o n b e t w e e n p r o c e s s i n g p l a n t s o f a s i n g l e p a c k e r : Y i e l d c a n v a r y b e t w e e n p l a n t s w i t h i n a p a c k e r o r g a n i z a t i o n d u e t o d i f f e r i n g l e v e l s o f a c c u r a c y i n m e e t i n g p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s . B e c a u s e o f p o t e n t i a l v a r i a t i o n s i n s a l a b l e y i e l d , w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s ‘ m u s t c o n d u c t . c u t t i n g ’ t e s t s t o e f f e c t i v e l y p r o c u r e p r o d u c t a n d r e m a i n c o m p e t i t i v e a n d p r o f i t a b l e . B u t , t h e u s e o f c u t t i n g t e s t s f o r p r o c u r e m e n t i s o n l y h a l f o f t h e p i c t u r e . C o n s u m e r p r e f e r e n c e s a n d c o m p e t i t i v e p r e s s u r e s d i f f e r r e g i o n a l l y a n d t h e r e f o r e , s o d o e s d e m a n d f o r v a r i o u s r e t a i l c u t s . F o r e x a m p l e , t h e c h u c k c a n b e m e r c h a n d i s e d i n t o a w i d e v a r i e t y o f r o a s t s , s t e a k s , s t e w m e a t , a n d t r i m m i n g s f o r g r o u n d b e e f . D i f f e r i n g l e v e l s i o f c o m p e t i t i o n a n d c o n s u m e r p r e f e r e n c e s f o r v a r i o u s c h u c k c u t s r e s u l t i n v a r i a t i o n a m o n g r e g i o n a l p r i c e s w h i c h i m p a c t s t h e r e t a i l v a l u e o f t h e p r i m a l . C u t t i n g t e s t s r e p r e s e n t a t i v e o f c o n s u m e r s ' p r e f e r e n c e s f o r i n d i v i d u a l c u t s a r e n e c e s s a r y t o d e t e r m i n e t h e v a l u e o f v a r i o u s s u b p r i m a l s . 1 4 7 T h e p r o c e s s o f d e t e r m i n i n g v a l u e i s c o m p l i c a t e d b y t h e s h e e r n u m b e r o f s u b p r i m a l s a v a i l a b l e . F o r e x a m p l e , t h e c h u c k i s a v a i l a b l e i n a s m a n y a s f o u r t e e n d i f f e r e n t f o r m s f r o m a s i n g l e p a c k e r . F i g u r e 4 . 1 i s a n e x a m p l e o f a c u t t i n g t e s t o n a s h o u l d e r c l o d , a s u b p r i m a l t a k e n f r o m t h e c h u c k o r f r o n t q u a r t e r o f t h e c a r c a s s , f r o m I B P s M e a t M a n a g e m e n t S c h o o l . T h e i n f o r m a t i o n a t t h e t o p o f t h e t e s t a n d t o t h e l e f t s h o w s t h e q u a l i t y a n d y i e l d g r a d e s o f t h e s u b p r i m a l a s w e l l a s i n f o r m a t i o n i d e n t i f y i n g t h e p a c k e r a n d c u t b e i n g t e s t e d . T o t h e r i g h t i s i n f o r m a t i o n s h o w i n g v a r i o u s w e i g h t s p r i o r t o p r o c e s s i n g t h e s u b p r i m a l . T h e " o r i g i n a l w e i g h t " i n d i c a t e s a m e a s u r e m e n t t a k e n w h i l e t h e p r o d u c t i s s t i l l e n c l o s e d i n i t s c r y o v a c w r a p p i n g . " B a g a n d C l i p " i n d i c a t e s t h e w e i g h t o f t h e w r a p p i n g m a t e r i a l s a n d " S h r i n k " r e f e r s t o t h e l o s s o f l i q u i d s o r " p u r g e " f r o m t h e s u b p r i m a l a f t e r t h e p r o d u c t w a s p a c k a g e d . T h e " N a k e d W e i g h t " i s t h e w e i g h t o f t h e p r o d u c t t h a t w i l l b e p r o c e s s e d a n d i s d e r i v e d b y s u b t r a c t i n g t h e w e i g h t s o f t h e b a g a n d c l i p p l u s t h e s h r i n k f r o m t h e o r i g i n a l w e i g h t ” T h e " N e t W e i g h t " i n c l u d e s t h e " N a k e d W e i g h t " p l u s t h e " S h r i n k " a n d s h o u l d c l o s e l y a p p r o x i m a t e t h e w e i g h t b i l l e d b y t h e p a c k e r . T h e b o d y o f t h e t e s t l i s t s t h e n a m e s o f t h e c u t s m e r c h a n d i s e d f r o m t h e s u b p r i m a l . F o r e a c h o f t h e s e c u t s t h e w e i g h t i n p o u n d s , t h e e x t e n d e d r e p r e s e n t a t i o n p e r h u n d r e d w e i g h t o f s u b p r i m a l , t h e r e t a i l p r i c e , a n d t h e r e t a i l s a l e s 1 4 8 v a l u e i s p r o v i d e d . F i g u r e s i n d i c a t i n g t h e s a l e a b l e y i e l d i n p o u n d s a n d a s a p e r c e n t a r e i n c l u d e d i n t h e l o w e r p o r t i o n o f t h e t e s t . I t s h o u l d b e n o t e d t h a t t h e " N e t W e i g h t " f i g u r e i s u s e d t o c a l c u l a t e t h e p e r c e n t y i e l d s i n c e i t a p p r o x i m a t e s t h e w e i g h t b i l l e d . T h e a m o u n t o f w a s t e f a t a n d t h e p u r g e a d d e d t o t h e s a l e a b l e y i e l d s h o u l d c l o s e l y a p p r o x i m a t e t h e o r i g i n a l n e t w e i g h t . B e l o w t h e b o d y o f t h e t e s t i s t h e p r o j e c t e d s a l e s v a l u e . I t i s a s u m m a t i o n o f t h e s a l e s v a l u e s f o r t h e i n d i v i d u a l c u t s p e r h u n d r e d w e i g h t o f s u b p r i m a l p r o c e s s e d . I n t h i s c a s e , t h e s a l e s v a l u e p e r o n e h u n d r e d p o u n d s o f s h o u l d e r c l o d i s $ 2 0 4 . 9 5 . H o w e v e r , n o t a l l . p r o d u c t p r o c e s s e d i s s o l d a t f u l l r e t a i l v a l u e . T h e r e f o r e t h e s u b t r a c t i o n o f a t w o p e r c e n t " M a r k e t i n g L o s s " p r o v i d e s a n e s t i m a t e o f a r e a l i z e d s a l e s v a l u e o f $ 2 0 0 . 8 5 . M a r k e t i n g l o s s i n c l u d e s t h e r e d u c t i o n o f r e t a i l s a l e s v a l u e d u e t o f a c t o r s s u c h a s t h e p h y s i c a l l o s s o f p r o d u c t f r o m r e - w o r k i n g p r e v i o u s l y d i s p l a y e d i t e m s t o m a k e t h e m m o r e p r e s e n t a b l e , r e - p r o c e s s i n g a h i g h e r p r i c e d i t e m s u c h a s a s h o u l d e r r o a s t i n t o a l o w e r p r i c e d i t e m s u c h a s 8 1 / 1 9 g r o u n d b e e f , a n d f r o m m a r k - d o w n s o r p r i c e r e d u c t i o n s t o f a c i l i t a t e s a l e s o f c u t s t h a t a r e o v e r p r o d u c e d o r w h o s e s h e l f l i f e h a s n e a r l y e x p i r e d . I t s e e m s t h a t t h e t w o p e r c e n t f i g u r e e m p l o y e d h e r e m a y b e a n S O P f o r s o m e f i r m s i n t h e i n d u s t r y . B u t , m a r k e t i n g l o s s e s v a r y f r o m f i r m t o f i r m a n d t h e r e f o r e , C u D S P Q P C a o r c t l a r s k i / y n r e t o e l B u t e a u C o e D m o m n e i t g t i — e y T — i p a n n a . g n n s e g T e s t o t d [ m a : 4 w s E m e l N d o Y t u s C . i a t a 1 n . n ‘ m . S t a n d 9 1 a } a W 1 i e g h t d : P a r d T r i m S h o O B N S C N S n d k n / r i a a h e o a l r t s e g g k i e i : t m u o — n d s T e e l s l t i S n g C . u a a W C l l w n d W ! e e d W e e g l h r i g _ l s t i T e S e l C i i s g _ n p _ h _ i g / t n l o — g L 2 4 & 4 . ‘ l 4 . _ 4 . . Z ; ¢ a S d A 4 l e _ L L _ _ L a 4 { o s * R e p r o d u c e d w i t h P e r m i s s i o n O f I B P . 1 4 9 F i g u r e 4 . 1 h C U T T I N G r e s r F O R M . - . - T o m s ' 0 0 - 0 C o n v e r t a l c u t s i n t o ” M h u n d r e d . D o m l . b y " P M “ 5 0 ' “ V a l u e d i v i d i n g t h e w e i g h t 0 1 e a c h c u t b y t h e n e t w e i g h t a t t h e L e s s M e d i a t i n g L o s s L 9 6 w h o l e s » . c u t e n d m u l t ' o l y t h e A n s w e r b y 1 0 0 . R e a l i z e d S a l e s V a l u e t o d o m i n o t h e m a y . « I r v i n ; d i v i d e t h e D P H “ ’ 3 C 0 “ fi < 2 m w m n m s m v u m w l m O P H M e r g n & a s : m b y i o o fl h e m l l e m e p e v o e n l e g e m m i n l o r “ W M “ 0 ' P e r c e n t M o r g a n . 2 " : . 1 1 l l ? F o r m N o . 1 8 1 0 1 5 0 s h o u l d b e d e t e r m i n e d b y e a c h O p e r a t o r . T h e c o s t p e r h u n d r e d w e i g h t o f p r o d u c t s u b t r a c t e d f r o m t h e " R e a l i z e d S a l e s V a l u e " p r o v i d e s a n e s t i m a t e o f ‘ t h e d o l l a r : m a r g i n ( $ 5 0 . 8 5 ) a n d p e r c e n t m a r g i n ( 2 5 . 3 2 % ) p e r o n e - h u n d r e d p o u n d s o f s h o u l d e r c l o d s p r o c e s s e d . A s p r e v i o u s l y m e n t i o n e d , t h e i n f o r m a t i o n f r o m t h e c u t t i n g t e s t i s a p p l i c a b l e t o t h e d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s f o r s e v e r a l m a r k e t i n g a c t i v i t i e s . F o r e x a m p l e , t h e i n f o r m a t i o n i n F i g u r e 4 . 1 c a n b e u s e d t o d e t e r m i n e e v e r y d a y o r p r o m o t i o n a l p r i c e s f o r c u t s f r o m t h e s h o u l d e r c l o d t h a t w i l l g e n e r a t e d e s i r e d . d o l l a r ’ o r j p e r c e n t . m a r g i n r e t u r n s . S e n s i t i v i t y a n a l y s i s c a n b e c o n d u c t e d b y a l t e r i n g t h e p r i c e s o f v a r i o u s c u t s t o d e t e r m i n e t h e i m p a c t o n t h e s a l e s v a l u e . A l s o , t h e i m p a c t o f r e a l l o c a t i n g p r o d u c t a m o n g c u t s , s u c h a s s h i f t i n g s e v e r a l p o u n d s f r o m s t e w m e a t o r 8 1 / 1 9 g r o u n d b e e f t o c u b e d s t e a k , c a n b e d e t e r m i n e d . I n a d d i t i o n t o i t s a p p l i c a t i o n t o m a r k e t i n g d e c i s i o n s , c u t t i n g t e s t s c a n b e u s e d a s t h e b a s i s f o r p r o c u r e m e n t d e c i s i o n s . C u t t i n g t e s t s o f s i m i l a r s u b p r i m a l s f r o m v a r i o u s p a c k e r s c a n b e c o m p a r e d . t o d e t e r m i n e ‘ w h i c h r e t u r n s t h e g r e a t e s t p r o f i t a b i l i t y . C u t t i n g t e s t s s h o u l d a l s o b e u s e d a s t h e b a s i s f o r s e l e c t i n g a m o n g t h e v a r i e t y o f s u b p r i m a l s a v a i l a b l e g i v e n c o n s u m e r d e m a n d f o r v a r i o u s c u t s a n d g i v e n t h e p e c u l i a r i t i e s o f a f i r m ’ 5 o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t . O n e s u c h O p t i o n c u r r e n t l y b e i n g c o n s i d e r e d b y m a n y f i r m s i s t h e 1 5 1 s u b s t i t u t i o n o f c l o s e l y t r i m m e d s u b p r i m a l s i n t o t h e i r m a r k e t i n g m i x . T h e c u t t i n g t e s t i n F i g u r e 4 . 1 w a s p r o d u c e d f r o m a n I B P c h o i c e s h o u l d e r c l o d t h a t w a s t a k e n f r o m a y i e l d g r a d e t h r e e o r b e t t e r c a r c a s s ( i n c l u d e s y i e l d g r a d e s t w o a n d o n e , b u t n o t f o u r a n d f i v e ) w i t h a m a x i m u m o n e i n c h f a t t r i m s p e c i f i c a t i o n w i t h t h e e d g e s b e v e l e d t o o n e - h a l f a n i n c h o f f a t t h i c k n e s s . T h e s e s p e c i f i c a t i o n s a r e c h a r a c t e r i s t i c o f a s t a n d a r d t r i m p r o d u c t . T h e c u t t i n g t e s t i n F i g u r e 4 . 2 w a s p r o d u c e d f r o m a n I B P U s e r F r i e n d l y S h o u l d e r C l o d , a s u b p r i m a l f r o m I B P s O f f e r i n g s o f c l o s e l y t r i m m e d b o x e d b e e f . T h e p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s f o r t h e U s e r F r i e n d l y p r o d u c t a r e c o n s i d e r a b l y d i f f e r e n t t h a n f o r t h e s t a n d a r d s h o u l d e r c l o d . T h e u s e r f r i e n d l y p r o d u c t i s b r o k e n o u t o f t h e p r i m a l i n a m a n n e r i n t e n d e d t o i n c r e a s e t h e p e r c e n t a g e o f p r o d u c t t h a t g o e s t o p r i m a r y c u t s , s u c h a s t h e r o a s t s a n d s t e a k s , a n d t o r e d u c e t h e p e r c e n t a g e t h a t i s p r o c e s s e d a s s t e w m e a t , c u b e d s t e a k a n d g r o u n d b e e f . A l s o , t h e U s e r F r i e n d l y s h o u l d e r c l o d h a s t h e s u r f a c e f a t t r i m m e d s o t h a t o n l y p a t c h e s o f f a t r e m a i n t h a t d o n o t e x c e e d a q u a r t e r i n c h i n t h i c k n e s s . T h e i n f o r m a t i o n b r e a k d o w n o n t h e t e s t i s t h e s a m e a s f o r t h e s t a n d a r d s h o u l d e r c l o d i n F i g u r e 4 . 1 . W h e n c o m p a r i n g F i g u r e s 4 . 1 a n d 4 . 2 , i t s h o u l d b e n o t e d t h a t t h e t r i m m e d s h o u l d e r c l o d c o s t $ . 4 8 p e r p o u n d m o r e t h a n t h e s t a n d a r d s h o u l d e r c l o d . T h e r e d u c t i o n i n t h e a m o u n t o f s t e w m e a t , c u b e d s t e a k , 8 1 / 1 9 g r o u n d b e e f , a n d f a t f r o m t h e C u t t i n g T e s t o n a C l o s e T r i m B e e f S h o u l d e r C l o d 1 5 2 F i g u r e 4 . 2 h c u r r m c r e s r F O R M D a t e S t o r e / C o m p a n y P e r s o n D o i n g T e s t ' Q u a l i t y G r a d e _ C _ ' A £ ¢ z c £ _ _ _ Y i e l d G r a d e r . P a c k e r M I E s t . N o . . Z fl 4 C u t B e i n g T e s t e d W x / t h n a . _ _ T e a l C u t W e i g h t P a u n d s S e l l i n g B O N E S H R I N K C U T L O S S " ' 0 ' - C o n v e r t a l c u b i n i o 9 0 0 0 6 8 9 . ! h u n d r e d . n o a . . . b y P m l e fl e d S a l a s V a l u e “ W i n o " ‘ 0 w e i g h ! 0 1 e a c h c u t b y t h e n e t w e i g h t o r t h e L e s s H a n d l i n g L o s s 2 o r , w h o l e s a l e c u t a n d n u l l l p l y t h e a n s w e r b y 1 0 0 . “ a n “ 5 . , “ ( m y . T o d o t - m i n e t h e p e r c e n t a g e m a r c h : d i v i d e t h e 0 P M ‘ 3 ” 0 ° “ m a r g i n b y t h e R e a l i z e d S a l e s V a l u e a n d m u l t i p l y t h e D P H M a r g i n a fi g a n u e r b y 1 0 0 . T h e r e s u l t i s t h e p e r c e n t a g e m a r g i n l o r o r i n . m w h o l e s a l e c u t P e r c e n t M a r g a & I ( 2 I B P F o r m N o 1 5 1 0 ‘ * R e p r o d u c e d w i t h t h e p e r m i s s i o n o f I B P . O r i g i n a l W O I Q N M L . l B a g a n d C l i p — A L ‘ N a k e d W e i g h L _ . L A . L S h r i n k 4 . 4 1 . N e t W e i g h t / / . ( g _ C o s t / t h $ _ £ Z n fl z d _ _ T e a l S a l e s S e l l i n g S a l a s 1 5 3 t r i m m e d s h o u l d e r c l o d s h o u l d a l s o b e n o t e d . T h e y i e l d o f s a l e a b l e p r o d u c t f r o m t h e t r i m m e d s h o u l d e r c l o d i s 9 7 . 9 7 % , 1 5 . 9 2 % h i g h e r t h a n t h e s a l e a b l e y i e l d f r o m t h e s t a n d a r d s u b p r i m a l . A l t h o u g h t h e p e r c e n t g r o s s m a r g i n p e r h u n d r e d w e i g h t o f p r o d u c t p r o c e s s e d i s l o w e r f o r t h e t r i m m e d s h o u l d e r c l o d ( 2 2 . 1 9 % ) t h a n f o r t h e s t a n d a r d c l o d ( 2 5 . 3 2 % ) , t h e t r i m m e d c l o d r e t u r n s $ 5 . 6 0 m o r e i n g r o s s p r o f i t d o l l a r s . A n o t h e r c o m p a r i s o n o f t h e s t a n d a r d a n d U s e r F r i e n d l y s h o u l d e r c l o d s i s s h o w n i n F i g u r e 4 . 3 . H e r e , t h e t e s t i s t h e s a m e a s t h a t i n F i g u r e 4 . 2 e x c e p t t h a t t h e a m o u n t o f s t e w m e a t , c u b e d s t e a k , a n d 8 1 / 1 9 g r o u n d b e e f a r e b r o u g h t b a c k t o l e v e l s p r o d u c e d f r o m t h e s t a n d a r d s h o u l d e r c l o d . T h i s i s d o n e t o s h o w t h e d i f f e r e n t l e v e l s o f p e r f o r m a n c e b e t w e e n t h e s t a n d a r d a n d U s e r F r i e n d l y p r o d u c t s w h e n t h e s a m e a m o u n t o f p r o d u c t i s s o l d a t t h e r e t a i l l e v e l . T h i s c a n b e a c c o m p l i s h e d b y a d d i n g b a c k t h e s h o r t a g e s i n t h e t h r e e c a t e g o r i e s b y p u r c h a s i n g s u p p l e m e n t a l p r o d u c t s d e s i g n e d s p e c i f i c a l l y t o g e n e r a t e t h e s e c u t s . S u c h a c o m p a r i s o n i s c r i t i c a l f o r a c o m p l e t e u n d e r s t a n d i n g o f t h e i m p a c t o f c l o s e t r i m s u b p r i m a l s o n o v e r a l l s a l e s a n d p r o f i t a b i l i t y . I f t h e s u p p l e m e n t a l p r o d u c t i s n o t a d d e d b a c k i n t o t h e m i x t h e d e p a r t m e n t c o u l d e x p e r i e n c e a l o s s o f s a l e s a n d p r o f i t s . T o m a k e a c o m p a r i s o n o f t h e s t a n d a r d t r i m s h o u l d e r c l o d a n d t h e c l o s e t r i m c l o d w i t h p r o d u c t a d d - b a c k s , a w e i g h t e d a v e r a g e o f t h e c o s t s o f p u r c h a s i n g t h e s u p p l e m e n t a l p r o d u c t s 1 5 4 F i g u r e 4 . 3 1 A d j u s t e d C u t t i n g T e s t O n a C l o s e T r i m S h o u l d e r C l o d h C U T T I N G T E S T F O R M o a t e _ _ _ _ _ _ O r i g i n a l W e i g h L — [ S t o r e / C o m p a n y B a g a n d C l i p _ _ _ _ P e r s o n D o i n g T e s t . N a k e d W e i g h ? “ — Q u a l i t y m a d a m Y i e l d G r a d e W A Z S h r i n k — 2 . 4 L P a c k e r A f r ” E s t . N o . % — N e t W e i g h t ( 4 . 2 2 C u t B e i n g T e s t e d M M d m — C o s t / t h s 1 1 7 . 4 7 f e s t T e s t C u l W O l g h l P o u n d s S e l l i n g S a l e s S e l l i n g S a l e e T o t a l s C o m e r t a l l a m i n t o p o u n d m p e r h u n d r e d . D o t h i s b y " M W “ 3 " " " ‘ 0 ' a m t h e w e i g h t o r e a c h c u t b y t h e n e t w e i g h t o r t h e L e s : M a r k e t i n g L o s s L e t . M ” c u t w ” I d w ' y m m b y 1 w . “ G l u t “ S I “ ! V I ' U O T o d e t e r m i n e t h e p e r c e n t a g e r n a r g t n ; d i v i d e t h e D P H L 9 ” 0 ° “ m a r g i n b y t h e R e a l i z e d S a l e a V a l u e a n d m u l t i p l y t h e O P H M a r g i n d 1 5 Q a m e r b y t o o . f h e t e a u h t e m e p e r o e n t a o e m e t g i r t l o r o r m u p a r t i c u l a r m e . o u t P e r c e n t M a r g i n & a = ' 3 9 F o r m N o . 1 5 1 0 * R e p r o d u c e d w i t h P e r m i s s i o n f r o m I B P . 1 5 5 i s c a l c u l a t e d . I n t h i s c a s e t h e c o s t p e r h u n d r e d w e i g h t i s r e d u c e d f r o m $ 1 9 8 f o r t h e t r i m m e d s h o u l d e r c l o d t o $ 1 8 1 . 0 7 f o r t h e t r i m m e d s h o u l d e r c l o d w i t h a d d b a c k s . T h e a d d i t i o n o f t h e s u p p l e m e n t a l p r o d u c t s i n c r e a s e s t h e s a l e a b l e y i e l d t o 9 8 . 5 2 p e r c e n t s i n c e t h e s u p p l e m e n t a l p r o d u c t e s s e n t i a l l y h a s a y i e l d o f o n e h u n d r e d p e r c e n t . T h e n e t r e s u l t f r o m a d d i n g t h e s u p p l e m e n t a l p r o d u c t t o t h e t e s t i s a n i n c r e a s e i n t h e d o l l a r m a r g i n . p e r h u n d r e d ‘ w e i g h t t o $ 6 0 . 1 0 a n d i n t h e p e r c e n t m a r g i n t o 2 4 . 9 2 % . I t s h o u l d b e n o t e d t h a t d e s p i t e a n i n c r e a s e i n p r o f i t m a r g i n o f o v e r e i g h t e e n p e r c e n t w i t h t h e U s e r F r i e n d l y a n d s u p p l e m e n t a l p r o d u c t s , t h e p e r c e n t g r o s s m a r g i n i s s t i l l g r e a t e r f o r t h e s t a n d a r d s h o u l d e r c l o d . T h e p o t e n t i a l v a r i a t i o n i n p r o f i t a b i l i t y s h o w n i n t h i s c u t t i n g t e s t p r o v i d e s e v i d e n c e s h o w i n g t h e i m p o r t a n c e o f c u t t i n g t e s t s f o r m a n a g e r i a l d e c i s i o n m a k i n g . T h e t h r e e c u t t i n g t e s t s p r e s e n t e d h e r e p r o v i d e i n f o r m a t i o n o n t h e s a l e a b l e y i e l d o f a s h o u l d e r c l o d a n d e x t e n d t h e r e s u l t s t o s h o w t h e r e p r e s e n t a t i o n o f e a c h c u t p e r h u n d r e d w e i g h t o f s u b p r i m a l p r o c e s s e d . I t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t o b e u s e f u l i n m a n a g e m e n t , t h e s e c a l c u l a t i o n s m u s t b e a p p l i e d b a s e d o n p r o j e c t i o n s o f a f i r m ’ s t o t a l s a l e s o f t h e s u b p r i m a l i n c l u d i n g a r e a l i s t i c r e p r e s e n t a t i o n o f t h e i n d i v i d u a l c u t s f a b r i c a t e d a n d s o l d . T h e s e r i e s o f c u t t i n g t e s t s s h o w n h e r e i s a r e p r e s e n t a t i o n o f h o w c u t t i n g t e s t s s h o u l d b e e m p l o y e d i n t h e i n d u s t r y . H o w e v e r , f i e l d r e s e a r c h r e v e a l e d t h a t t h e 1 5 6 a p p l i c a t i o n o f c u t t i n g t e s t s i n t h e i n d u s t r y i s f a r f r o m i d e a l . T h e u s e o f c u t t i n g t e s t s v a r i e s w i d e l y a c r o s s t h e i n d u s t r y f r o m f i r m s t h a t t a k e c u t t i n g t e s t s o n a l l s u b p r i m a l s o n a w e e k l y b a s i s t o t h o s e t h a t r a r e l y , i f e v e r , c o n d u c t t e s t s . F u r t h e r , t h e r e s e a r c h r e v e a l e d t h a t e v e n w h e r e c u t t i n g t e s t s a r e t a k e n o n a r e g u l a r b a s i s , t h e r e a r e s h o r t c o m i n g s i n t h e i r a p p l i c a t i o n . O n e s u c h s h o r t c o m i n g i s t h e c i r c u m s t a n c e s u n d e r w h i c h t e s t s a r e c o n d u c t e d . A c o m m o n p r a c t i c e w i t h c h a i n s t o r e s i s t o d i v i d e t h e w o r k a m o n g d e p a r t m e n t m a n a g e r s b y h a v i n g e a c h m a n a g e r c o n d u c t a t e s t o n o n l y a p o r t i o n o f t h e s u b p r i m a l s b e i n g t e s t e d . A l t h o u g h t h i s r e d u c e s t h e w o r k l o a d f o r d e p a r t m e n t m a n a g e r s , t h e a p p l i c a t i o n o f t h e r e s u l t s i s q u e s t i o n a b l e . Y i e l d s f o r a s u b p r i m a l c a n v a r y c o n s i d e r a b l y a m o n g c u t t e r s . T h e r e f o r e , c u t t i n g t e s t s f r o m a f e w d e p a r t m e n t m a n a g e r s i s n o t n e c e s s a r i l y r e p r e s e n t a t i v e o f t h e p e r f o r m a n c e o f t h e c h a i n , e s p e c i a l l y i f i t i s t a k e n i n t o c o n s i d e r a t i o n t h a t e a c h s t o r e m a y h a v e s e v e r a l c u t t e r s . A n o t h e r s h o r t c o m i n g o f t h e c u r r e n t m e t h o d o f c o n d u c t i n g c u t t i n g t e s t s i s t h a t t h e " t e s t s " a r e o f t e n l o o k e d u p o n b y d e p a r t m e n t . m a n a g e r s a s s p e c i a l e v e n t s t h a t r e q u i r e : g o o d p e r f o r m a n c e . T h i s r e s u l t s i n t e s t s t h a t a r e c o n d u c t e d w i t h m o r e a t t e n t i o n t o i n c r e a s i n g y i e l d a n d a t t a i n i n g a h i g h s a l e s v a l u e t h a n w o u l d b e t h e c a s e i n t h e n o r m a l c o u r s e o f p r o d u c t i o n . T h e r e f o r e , t h e i n f o r m a t i o n f r o m t h e t e s t s i s p o s i t i v e l y s k e w e d . T o c o m p e n s a t e , a n u m b e r o f e x e c u t i v e s 1 5 7 i n d i c a t e d t h a t t h e y t o o k t h e w o r s t c a s e s c e n a r i o f r o m t h e t e s t s t o u s e i n t h e i r d e c i s i o n m a k i n g . T h e a p p l i c a t i o n o f t h e c u t t i n g t e s t s i n t h i s c a s e i s p r o b l e m a t i c . U s i n g t h e a v e r a g e o f c u t t i n g t e s t s t h a t a r e p o s i t i v e l y s k e w e d c a n h a v e a n e g a t i v e i m p a c t o n p r o f i t a b i l i t y . H o w e v e r , a p p l y i n g a w o r s t c a s e s c e n a r i o c a n e r o d e t h e c o m p e t i t i v e n e s s o f t h e f i r m . T h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n w h o l e s a l e r s a n d t h e i r i n d e p e n d e n t . s t o r e s s e e m e d t o p r e s e n t a s e p a r a t e s e t o f p r o b l e m s w i t h r e s p e c t t o t h e u s e o f c u t t i n g t e s t s . I t s e e m s t h a t s m a l l i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s , o n a v e r a g e , c o n d u c t c u t t i n g t e s t s l e s s f r e q u e n t l y t h a n c h a i n s . T o r e m e d y t h i s , w h o l e s a l e r s n o r m a l l y c o n d u c t c u t t i n g t e s t s a n d p u b l i s h t h e _ r e s u l t s t o t h e i r r e t a i l c l i e n t e l e » H o w e v e r , t h e r e a r e s e v e r a l p r o b l e m s t h a t o c c u r . F i r s t , t h e r e i s t h e s a m e p r o b l e m t h a t w a s d i s c u s s e d w i t h c h a i n s u s a g e o f a v e r a g e r e s u l t s f r o m a s m a l l n u m b e r o f t e s t s g i v e n t h e p o t e n t i a l d i f f e r e n c e s i n y i e l d a m o n g c u t t e r s . T o c o m p l i c a t e t h i s , t h e r e i s p r o b a b l y m o r e v a r i a t i o n i n t h e m e r c h a n d i s i n g p r a c t i c e s a m o n g i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s t h a n b e t w e e n s t o r e s w i t h i n a c h a i n . T o a d d r e s s t h i s p r o b l e m , w h o l e s a l e r s g e n e r a l l y p u b l i s h s e v e r a l c u t t i n g t e s t s f o r e a c h s u b p r i m a l r e p r e s e n t i n g v a r i o u s m e r c h a n d i s i n g s t y l e s . H o w e v e r , i t s e e m s t h a t t h e r e m a y b e c o n f u s i o n o n t h e p a r t o f r e t a i l e r s i n d e t e r m i n i n g w h i c h c u t t i n g t e s t w a s u s e d b y t h e w h o l e s a l e r i n s e t t i n g s u g g e s t e d r e t a i l p r i c e s f o r v a r i o u s c u t s . A m o r e 1 5 8 d i s t u r b i n g p r o b l e m , h o w e v e r , i s t h a t m a n y r e t a i l e r s b l i n d l y a c c e p t t h e s u g g e s t e d r e t a i l p r i c e s f r o m t h e i r w h o l e s a l e r s . A n u m b e r o f t h e f i r m s i n t e r v i e w e d r e c o g n i z e d t h e l i m i t a t i o n s o f c u r r e n t c u t t i n g t e s t p r a c t i c e s , b o t h i n t h e m e t h o d o f c o n d u c t i n g t h e t e s t a n d i n t h e a p p l i c a t i o n o f i t s i n f o r m a t i o n . D i s c u s s i o n s r e v e a l e d t h a t m a n y o f t h e f i r m s a r e t a k i n g s t e p s t o g e n e r a t e c u t t i n g t e s t s t h a t p r o v i d e b e t t e r i n s i g h t i n t o t h e a c h i e v a b l e d o l l a r a n d p e r c e n t a g e m a r g i n s t h a t c a n b e e x p e c t e d o f t h e i r d e p a r t m e n t m a n a g e r s . S o m e f i r m s m e n t i o n e d e f f o r t s , o r t h e d e s i r e , t o c a p t u r e " o n - l i n e " c u t t i n g t e s t s t h a t w o u l d p r o v i d e i n f o r m a t i o n b a s e d o n t h e a c t u a l p r a c t i c e s o f t h e i r c u t t e r s . T h e c o m b i n a t i o n o f o n - l i n e c u t t i n g t e s t s w i t h " c o n t r o l l e d " c u t t i n g t e s t s o f f e r s t h e p o t e n t i a l f o r s t a t i s t i c a l c o n t r o l o v e r t h e m a r k e t i n g o f f r e s h m e a t s . H o w e v e r , f r o m t h e i n f o r m a t i o n g a t h e r e d , i t s e e m s t h a t t h e f i r s t g o a l f o r t h e i n d u s t r y s h o u l d b e t o s i m p l y i n c r e a s e t h e n u m b e r o f f i r m s t h a t r e g u l a r l y c o n d u c t c u t t i n g t e s t s . C . E s t i m a t i o n o f M a r k e t i n g L o s s e s A s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d , m a r k e t i n g l o s s i s a n y r e d u c t i o n i n t h e r e t a i l v a l u e o f p r o d u c t p r o c e s s e d f o r s a l e b e l o w w h a t w o u l d h a v e b e e n a c h i e v e d a t i t s i n t e n d e d r e t a i l p r i c e . T h e r e a r e m a n y p o t e n t i a l f a c t o r s t h a t r e s u l t i n m a r k e t i n g l o s s e s . H o w e v e r , t h e m a j o r i t y o f l o s s e s f a l l i n t o t h r e e p r i m a r y c a t e g o r i e s : 1 5 9 O R e - w o r k s r e f e r t o l o s s e s r e s u l t i n g f r o m r e — t r i m m i n g p r e v i o u s l y d i s p l a y e d p r o d u c t d u e t o f a c t o r s s u c h a s d i s c o l o r a t i o n , e x c e s s i v e p u r g e , o r p o o r w o r k m a n s h i p . O H a r k - d o w n s i n c l u d e a n y p r i c e r e d u c t i o n s e m p l o y e d t o s e l l p r o d u c t s t h a t a r e n e a r i n g t h e i r e x p i r a t i o n d a t e s o r t h a t w e r e p r o c e s s e d i n e x c e s s o f n o r m a l l e v e l s o f c o n s u m e r d e m a n d . 0 R e - p r o c e s s i n g r e f e r s t o a l t e r i n g t h e f o r m o f t h e o r i g i n a l p r o d u c t i n t o s o m e t h i n g ' ‘ t h a t e a r n s a l o w e r r e t a i l p r i c e . H e r e , t h e m a r k e t i n g l o s s c a n b e a r e d u c t i o n i n w e i g h t a s w e l l a s i n p r i c e p e r p o u n d . I n t h e p r e v i o u s l y ' d i s c u s s e d . c u t t i n g ' t e s t s s h o w n i n F i g u r e s 4 . 1 t h r o u g h 4 . 3 , a m a r k e t i n g l o s s o f t w o p e r c e n t o f r e t a i l v a l u e w a s u s e d t o e s t i m a t e t h e r e a l i z e d s a l e s v a l u e f r o m a s u b p r i m a l . A m a r k e t i n g l o s s l e v e l o f t w o p e r c e n t w a s m e n t i o n e d s e v e r a l t i m e s o v e r t h e c o u r s e o f t h e i n t e r v i e w s e s s i o n s , p e r h a p s i n d i c a t i n g i t s u s e a s a n S O P i n t h e i n d u s t r y . H o w e v e r , a c t u a l m a r k e t i n g l o s s e s v a r y a m o n g f i r m s a n d a m o n g s t o r e s w i t h i n f i r m s . ~ T h e r e f o r e , t o i m p r o v e o p e r a t i o n s i t i s i m p o r t a n t f o r e a c h d e p a r t m e n t t o d e t e r m i n e i t s a c t u a l m a r k e t i n g l o s s e s . A n u n d e r s t a n d i n g o f m a r k e t i n g l o s s e s c o u l d r e s u l t i n t a c t i c a l c h a n g e s s u c h a s a l t e r n a t i v e p r i c i n g o r a d v e r t i s i n g a p p r o a c h e s . E v e n i f t h e l o s s e s f r o m a n i n d i v i d u a l d e p a r t m e n t a r e n o t u s e d . t o ‘ m a k e t a c t i c a l d e c i s i o n s , a n u n d e r s t a n d i n g o f m a r k e t i n g l o s s e s c o u l d b e u s e d t o i m p r o v e o p e r a t i o n s a t t h e s t o r e l e v e l . A r e c o r d o f m a r k e t i n g l o s s e s c o u l d u n c o v e r t r e n d s t h a t i d e n t i f y s o u r c e s o f m a r k e t i n g l o s s e s s o t h a t t h e y c a n b e c o r r e c t e d . 1 6 0 F i g u r e 4 . 4 i s a n e x a m p l e o f a d a i l y r e c o r d u s e d t o t r a c e a v a r i e t y o f m a r k e t i n g l o s s e s . F o r e x a m p l e , t h e f i r s t e n t r y s h o w s t h a t a p p r o x i m a t e l y n i n e t e e n p o u n d s o f r u m p r o a s t s w e r e r e p r o c e s s e d i n t o t w e l v e p o u n d s o f s t e w m e a t a n d f o u r p o u n d s o f g r o u n d b e e f f o r a n o v e r a l l l o s s i n v a l u e o f $ 2 . 5 5 . H o w e v e r , t h i s m a y n o t r e f l e c t t h e t o t a l v a l u e l o s t o v e r t i m e s i n c e b o t h s t e w m e a t a n d g r o u n d b e e f a r e a l s o r e p r e s e n t e d o n t h e r e p o r t . T h i s m a y i n d i c a t e a g e n e r a l o v e r - p r o d u c t i o n o f r e d m e a t t o t h e e x t e n t t h a t i t r e s u l t s i n a n o v e r - p r o d u c t i o n o f t h e r e - p r o c e s s e d s t e w m e a t a n d g r o u n d b e e f . I t s h o u l d b e n o t e d t h a t l o s s e s f o r t h e d a y m a y h a v e b e e n e v e n g r e a t e r t h a n $ 4 9 . 2 9 i f t e n p o u n d s o f s t e w m e a t h a d n o t b e e n s o l d t o t h e d e l i d e p a r t m e n t . T h e k e y ' t o a t t a i n i n g r e s u l t s f r o m t h e r e c o r d o f m a r k e t i n g l o s s e s i s t o r e c o r d t h e m d a i l y , a n d p e r h a p s c o m p i l e t h e d a t a i n t o w e e k l y r e p o r t s . T h e n , c a r e f u l a n a l y s i s m a y i d e n t i f y c o r r e c t a b l e o p e r a t i n g p r o b l e m s i n t h e d e p a r t m e n t . H o w e v e r , d e s p i t e t h e p o t e n t i a l i m p a c t o f m a r k e t i n g l o s s e s o n a m e a t d e p a r t m e n t ’ s o r f i r m ’ s b o t t o m l i n e , r e s e a r c h r e v e a l e d t h a t d a i l y r e c o r d i n g o f m a r k e t i n g l o s s e s i s n o t w i d e l y p r a c t i c e d i n t h e i n d u s t r y . T h e r e a s o n g e n e r a l l y s t a t e d f o r t h e l a c k o f u s e i s t h e t i m e r e q u i r e d f o r : m a i n t a i n i n g s u c h . a r e p o r t . ' H o w e v e r , t h e r e a r e n o g e n e r a l l y h e l d e s t i m a t e s o f t h e a c h i e v a b l e b e n e f i t s a v a i l a b l e f r o m t h e m a i n t e n a n c e o f ” s u c h a r e p o r t a n d t h e r e f o r e , n o b e n e f i t / c o s t c a l c u l a t i o n c a n b e c o n s i d e r e d . 1 6 1 F i g u r e 4 . 4 A R e c o r d o f M a r k e t i n g L o s s e s D A I L Y P U L L B A C K 8 W I N b O S S R m O R D S I S E L L N E H ' S E L L 1 ' 0 t h W T . P I G S . C C N N E N ' I ‘ S P R I C E V A L ! ) I T B Q " ' 1 ‘ . P K G S . P R I C E V A I J J V A L U A n n u e z a e z n e a . : ! m « « v A m 1 4 4 : : ( a : p a . . . { 2 ‘ 4 4 ” 1 6 2 D . C o n s u m e r O r i e n t e d M a r k e t i n g I n f o r m a t i o n T h e p r e m i s e o f t h e V a l u e B a s e d M a r k e t i n g i n i t i a t i v e m e n t i o n e d i n C h a p t e r 1 , a n d t h e d e v e l o p m e n t o f t h e g e n e r a l i z e d v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s o u t l i n e d i n C h a p t e r 2 , i s t h a t t h e c o o r d i n a t i o n o f a s u b s e c t o r i s d e p e n d e n t u p o n t h e t r a n s m i s s i o n o f s i g n a l s f r o m c o n s u m e r s b a c k t h r o u g h t h e v a r i o u s s t a g e s o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m a n d u l t i m a t e l y t o l i v e s t o c k p r o d u c e r s . T h e r e f o r e , o n e p o r t i o n o f t h e i n t e r v i e w p r o c e s s f o c u s e d o n e f f o r t s b y w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s t o d e t e r m i n e c o n s u m e r s ' p r e f e r e n c e s r e l a t i v e t o t h e m e a t d e p a r t m e n t a n d m e a t p r o d u c t s . I n v e s t i g a t i o n r e v e a l e d l i m i t e d u s e o f c o n s u m e r p a n e l s a n d c o n s u m e r s u r v e y s i n a n e f f o r t t o g a i n i n f o r m a t i o n a b o u t p r e f e r e n c e s . V a r i a t i o n i n u s e o f t h e s e t o o l s a m o n g t h e f i r m s i n t e r v i e w e d w a s c o n s i d e r a b l e . M o s t f i r m s i n d i c a t e d t h a t t h e y d i d n o t c o n d u c t s u c h ' c o n s u m e r r e s e a r c h , t h o u g h t h e y d i d u s e c o n s u m e r r e q u e s t f o r m s o r i n f o r m a l l y q u e s t i o n c u s t o m e r s i n t h e s t o r e s . O t h e r f i r m s i n d i c a t e d o c c a s i o n a l u s e o f f o r m a l c o n s u m e r r e s e a r c h . H o w e v e r , a f e w f i r m s i n d i c a t e d t h a t t h e y r e g u l a r l y e m p l o y e d t h e s e f o r m a l t e c h n i q u e s a n d t h a t t h e i n f o r m a t i o n i m p a c t e d t h e i r s t r a t e g i c a n d t a c t i c a l m a r k e t i n g a p p r o a c h e s . T h e m o s t c o m m o n r e s p o n s e t o i n q u i r i e s a b o u t m e a s u r i n g c o n s u m e r p r e f e r e n c e s w a s t h a t p r o d u c t m o v e m e n t d a t a w a s t h e b e s t s o u r c e o f i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e . W h i l e m o v e m e n t d a t a i s a g o o d s o u r c e o f i n f o r m a t i o n o n c o n s u m e r a c c e p t a n c e o f 1 6 3 e x i s t i n g p r o d u c t s a n d s e r v i c e s , i t i s n o t a b l e t o i d e n t i f y p r e f e r e n c e s f o r p r o d u c t s o r s e r v i c e s n o t o f f e r e d . F u r t h e r , t h e d e s i r e f o r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s n o t o f f e r e d m a y n o t b e e a s i l y r e l a y e d v i a r e q u e s t f o r m s . A l s o , i t s h o u l d b e n o t e d t h a t m o s t f i r m s a r e n o t r e g u l a r l y c a p t u r i n g a n d a n a l y z i n g s c a n n e r d a t a . T h u s , t h e i n f o r m a t i o n u s e d t o m e a s u r e c o n s u m e r p r e f e r e n c e s i s l a r g e l y b a s e d o n w a r e h o u s e m o v e m e n t d a t a . T h i s a g g r e g a t e d m e a s u r e a v e r a g e s o u t t h e c h o i c e s o f a l a r g e c o n s u m e r b a s e a n d m a y n o t i d e n t i f y p o t e n t i a l l y p r o f i t a b l e n i c h e s i n s p e c i f i c m a r k e t s . O n e e x e c u t i v e d i s c u s s e d a c a s e w h e r e c o n s u m e r r e s e a r c h u n c o v e r e d s u c h a n i c h e . T h e u s e o f w a r e h o u s e m o v e m e n t d a t a a s a n i n d i c a t i o n o f c o n s u m e r p r e f e r e n c e s m a y b e a c l o s e a p p r o x i m a t i o n o f t h e s e l e c t i o n s m a d e a t t h e r e t a i l l e v e l f o r p r e p a c k a g e d m e a t s . H o w e v e r , a s i m p l i e d i n t h e s e c t i o n s o n c u t t i n g t e s t s a n d m a r k e t i n g l o s s e s , w a r e h o u s e m o v e m e n t I o n f r e s h m e a t s u b p r i m a l s i s n o t n e c e s s a r i l y a n a c c u r a t e m e a s u r e o f h o w t h e p r o d u c t i s s o l d a t r e t a i l . D i s c u s s i o n s w i t h m e a t p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s s h o w e d a r e l a t i v e l y h i g h e r u s e o f f o r m a l c o n s u m e r r e s e a r c h t e c h n i q u e s t h a n a t t h e r e t a i l o r w h o l e s a l e l e v e l s . H o w e v e r , m o s t o f t h e e m p h a s i s o n c o n s u m e r r e s e a r c h w a s c o n d u c t e d b y p r o c e s s o r s r e g a r d i n g p r o d u c t s b e a r i n g c o n s u m e r b r a n d s . A l t h o u g h t h e r e w e r e s o m e c a s e s o f c o n s u m e r r e s e a r c h f o r f r e s h , c o m m o d i t y m e a t s , t h e m a j o r i t y o f r e s e a r c h f o r t h e s e 1 6 4 p r o d u c t s f o c u s e d o n t h e n e e d s o f r e t a i l a n d w h o l e s a l e o p e r a t o r s . I n t o t a l , t h e i n d u s t r y i s n o t d e v o i d o f m e t h o d s t o d e t e r m i n e a n d r e s p o n d t o c o n s u m e r p r e f e r e n c e s . T h e p a c k a g e d a n d b r a n d e d m e a t c a t e g o r i e s r e c e i v e r e l a t i v e l y m o r e e m p h a s i s i n t e r m s o f t h e f o r m a l m e a s u r e m e n t o f c o n s u m e r d e s i r e s . I t s e e m s t h a t s e v e r a l . p r o c e s s o r s . c o n d u c t . e x t e n s i v e : c o n s u m e r r e s e a r c h a n d t h a t p e r i o d i c a l l y , t h e r e s u l t s l e a d t o h i g h l y s u c c e s s f u l n e w p r o d u c t s . H o w e v e r , p a c k e r l e v e l r e s e a r c h f o c u s e d o n t h e n e e d s o f w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s , c o m b i n e d w i t h l i m i t e d u s e o f c o n s u m e r o r i e n t e d r e s e a r c h a t t h e r e t a i l a n d w h o l e s a l e l e v e l s , s u g g e s t s t h a t c o n s u m e r p r e f e r e n c e s f o r f r e s h m e a t p r o d u c t s a r e n o t a c t i v e l y m e a s u r e d . T h u s , t h e r e i s p o t e n t i a l f o r i m p r o v e d m e a s u r e m e n t o f c o n s u m e r p r e f e r e n c e s t h a t c o u l d r e s u l t i n i m p r o v e d m e a t s u b s e c t o r p e r f o r m a n c e . 3 . O b t a i n i n g D e s i r e d O p e r a t i n g I n f o r m a t i o n I n t e r v i e w s w i t h r e t a i l a n d w h o l e s a l e e x e c u t i v e s r e v e a l e d a g e n e r a l d e s i r e f o r m o r e s p e c i f i c o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n . I n d e e d , s e v e r a l e x e c u t i v e s m e n t i o n e d t h e n e e d f o r t h e d e v e l o p m e n t o f a c o s t a c c o u n t i n g s y s t e m t h a t w o u l d c a p t u r e t h e n e e d e d i n f o r m a t i o n . W h e n a s k e d w h a t t y p e o f i n f o r m a t i o n w a s r e q u i r e d t o i m p r o v e ’ t h e i r o p e r a t i n g e f f i c i e n c y , m o s t e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t a m o r e a c c u r a t e r e c o r d o f i n d i v i d u a l i t e m a c t i v i t y w a s n e e d e d . T h e s p e c i f i c i n f o r m a t i o n d e s i r e d s e e m e d t o b e a r e c o r d o f i n d i v i d u a l i t e m 1 6 5 c o s t s i n c l u d i n g s h r i n k ( p r o d u c t i o n l o s s f r o m d i s c a r d e d t r i m m i n g s a n d m a r k e t i n g l o s s ) , p a c k a g i n g , a n d l a b o r c o s t s . O n e i n d u s t r y ' e x e c u t i v e . e x p r e s s e d t h e ‘ n e e d f o r i n c r e a s e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a s f o l l o w s : " W h a t w e d e s p e r a t e l y n e e d i s i n f o r m a t i o n o n w h a t w e a r e g e t t i n g o u t o f p r i m a l s . T h i s i s a b l u r . T h e i n d u s t r y d e f i n i t e l y n e e d s t o m o v e i n t h i s d i r e c t i o n ( o f c o l l e c t i n g m o r e p r o d u c t s p e c i f i c o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n ) . P e o p l e d o n o t u n d e r s t a n d w h a t t h e i r c o s t s a r e , w h i c h i s d i s t u r b i n g s i n c e w e a r e a p r o c e s s i n g b u s i n e s s . " A n o t h e r r e t a i l e x e c u t i v e e x p r e s s e d t h e n e e d f o r m o r e a c c u r a t e o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n w i t h a m o r e u r g e n t t o n e . T h e u r g e n c y f o r i m p r o v i n g t h e c o l l e c t i o n o f o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n s t e m s f r o m i n c r e a s i n g c o m p e t i t i o n g i n t h e i n d u s t r y a n d t h e c h a n g i n g b a s e l i n e f o r m e a s u r i n g p e r f o r m a n c e . T h e e x e c u t i v e i n d i c a t e d t h a t : " W e n e e d i n f o r m a t i o n o n c o n s i s t e n c y a n d y i e l d o f p r o d u c t , e s p e c i a l l y w i t h t h e a d o p t i o n o f c l o s e t r i m . T h e i n c e n t i v e f o r t h e p a c k e r s w i l l b e t o p u t l e a n e r c a r c a s s e s t o w a r d c l o s e t r i m a n d t h o s e w i t h h i g h e r l e v e l s o f f a t t o s t a n d a r d t r i m . T h i s w i l l r e d u c e t h e a v e r a g e y i e l d o n s t a n d a r d t r i m s u b p r i m a l s . C l o s e t r i m i s i m p o r t a n t f o r u s s i n c e i t w i l l a l l o w u s t o r e d u c e y i e l d r i s k w h i c h w i l l a l l o w u s t o p r i c e a n d f e a t u r e i t e m s w i t h m o r e c o n f i d e n c e . C o n s i s t e n c y i s c r i t i c a l . B u t , w i t h o u t i m p r o v e d u s e o f c u t t i n g t e s t s m a n y r e t a i l e r s m a y g e t h u r t . " A s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d , t h e u s e o f c u t t i n g t e s t s a n d m a r k e t i n g ' l o s s r e c o r d s c o u l d s e c u r e m u c h o f t h e n e e d e d i n f o r m a t i o n f o r r e t a i l e r s . H o w e v e r , t h e c u r r e n t a p p l i c a t i o n o f t h e s e t o o l s i s l i m i t e d a n d h a s s e v e r a l s h o r t c o m i n g s . T h e r e a s o n p r o v i d e d f o r t h e l i m i t e d u s e o f b o t h c u t t i n g t e s t s a n d m a r k e t i n g l o s s r e p o r t s i s t h e t i m e r e q u i r e d t o m a i n t a i n 1 6 6 s u c h . d i s c i p l i n e s “ J H o w e v e r , t h e r e t a r e o p t i o n s c u r r e n t l y a v a i l a b l e t h a t w o u l d r e d u c e t h e t i m e d e m a n d s a t t h e d e p a r t m e n t l e v e l t o a l l o w f o r f u r t h e r c o l l e c t i o n o f o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n . O n e s u c h o p t i o n i s t h e c l o s e l y t r i m m e d s u b p r i m a l s m e n t i o n e d i n t h e c u t t i n g t e s t e x a m p l e s i n S e c t i o n B . T h e s u b s t a n t i a l r e d u c t i o n i n l a b o r r e q u i r e d t o p r o c e s s c l o s e t r i m s u b p r i m a l s i s o n e b e n e f i t n o t c o v e r e d p r e v i o u s l y . T h e r e f o r e , a f u l l b e n e f i t / c o s t a n a l y s i s o f t h e p r o d u c t s h o u l d i n c l u d e t h e p o t e n t i a l i m p a c t o f r e a l l o c a t i n g l a b o r s a v i n g s t o c o l l e c t i n g i m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n . T h e r e i s p o t e n t i a l f o r v a s t l y i m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n f r o m t h e p r o d u c t i o n s c a l e s a n d s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s c u r r e n t l y u s e d b y a l a r g e p o r t i o n o f i n d u s t r y f i r m s . T h e p o t e n t i a l o f c u r r e n t e q u i p m e n t t o p r o v i d e d e s i r e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n i s d i s c u s s e d i n C h a p t e r s 5 a n d 7 . I t s h o u l d b e n o t e d h e r e t h a t t h e f i e l d r e s e a r c h i n d i c a t e d t h a t t h i s e q u i p m e n t i s u n d e r - u t i l i z e d b y t h e v a s t m a j o r i t y o f t h e i n d u s t r y . H o w e v e r , t h e r e a r e f i r m s f r o m t h e s a m p l e i n t e r v i e w e d t h a t a r e c u r r e n t l y c a p t u r i n g d e t a i l e d d a t a f r o m t h e i r s c a l e s a n d r e g i s t e r s t h a t p r o v i d e s t h e m w i t h i n f o r m a t i o n t h a t a l l o w s t h e m t o g e t d i r e c t p r o d u c t c o s t s ( D P C ) a n d d i r e c t p r o d u c t p r o f i t ( D P P ) e s t i m a t e s f o r i n d i v i d u a l i t e m s . 1 6 7 4 . 1 . 2 T h e I m p a c t o f F i n a n c i a l R e p o r t i n g a n d I n f o r m a t i o n G a t h e r i n g o n C u r r e n t M a n a g e m e n t P r a c t i c e s T h e t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k d e s c r i b e d i n C h a p t e r 2 s u g g e s t s t h a t t h e s t r u c t u r e o f t h e f i n a n c i a l r e p o r t i n g a n d i n f o r m a t i o n g a t h e r i n g s y s t e m s w i t h i n a n i n d u s t r y h a v e a n i m p a c t o n b o t h t h e p e r f o r m a n c e o f t h e f i r m s i n t h e i n d u s t r y a n d o n t h e c o o r d i n a t i o n o f t h e s u b s e c t o r o f w h i c h . t h e i n d u s t r y i s a p a r t . T h e i m p a c t o f t h e f i n a n c i a l r e p o r t i n g a n d i n f o r m a t i o n g a t h e r i n g s y s t e m s o n p e r f o r m a n c e a n d c o o r d i n a t i o n i s d u e t o t h e p e r f o r m a n c e m e a s u r e s a n d i n c e n t i v e s t h a t t h e y g e n e r a t e . T h e p u r p o s e o f t h i s s e c t i o n i s t o d e s c r i b e t h e i n f l u e n c e o f c u r r e n t r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t f i n a n c i a l r e p o r t i n g a n d i n f o r m a t i o n g a t h e r i n g s y s t e m s o n s e v e r a l m a n a g e r i a l f u n c t i o n s i n c l u d i n g p r i c i n g , p r o m o t i o n , p r o d u c t p r o c u r e m e n t , a n d p r o d u c t m i x d e c i s i o n s . T h e i m p a c t s o f t h e s e a c t i v i t i e s o n t h e c o o r d i n a t i o n o f t h e m e a t s u b s e c t o r i s d i s c u s s e d i n s e c t i o n 4 . 2 . 4 . 1 . 2 . 1 s a l e s P l a n n i n g : P r i c i n g a n d P r o m o t i o n I t m a y s e e m t h a t p r i c i n g a n d p r o m o t i o n i n a r e t a i l m e a t o p e r a t i o n a r e t w o s e p a r a t e a c t i v i t i e s . H o w e v e r , f r o m t h e p e r s p e c t i v e o f a t t a i n i n g o v e r a l l d e p a r t m e n t a l g o a l s , w h e t h e r t h e y a r e s a l e s a n d p e r c e n t g r o s s m a r g i n o r s a l e s a n d g r o s s p r o f i t d o l l a r s , t h e t w o a c t i v i t i e s m u s t b e v i e w e d j o i n t l y . I n r e a l i t y , p r i c i n g a n d p r o m o t i o n f o r t h e m e a t d e p a r t m e n t m u s t b e v i e w e d f r o m t h e p e r s p e c t i v e o f o v e r a l l s t o r e o r f i r m s t r a t e g y s i n c e i t i s t h e a c h i e v e m e n t o f t h i s s t r a t e g y t h a t 1 6 8 r e s u l t s i n d e s i r e d p e r f o r m a n c e . H o w e v e r , t o s i m p l i f y t h e d i s c u s s i o n h e r e a n d t o f o c u s o n m e a t d e p a r t m e n t a c t i v i t i e s , t h e r e l a t i o n s h i p o f t h e m e a t d e p a r t m e n t t o t h e t o t a l s t o r e w i l l b e a s s u m e d a s a g i v e n , a n d t h e m e a t d e p a r t m e n t a c t i v i t i e s d e s c r i b e d h e r e a r e c o n s i d e r e d t o b e c o n s i s t e n t w i t h t h e a t t a i n m e n t o f o v e r a l l s t o r e a n d f i r m s t r a t e g i e s . R e g a r d l e s s o f f i r m s t r a t e g y , m e a t d i r e c t o r s f o r m u l a t e p r i c i n g a n d p r o m o t i o n a l p l a n s , a l s o r e f e r r e d t o a s " s a l e s p l a n s " , t o s e l l a m i x o f p r o d u c t s a t p r i c e s t h a t w i l l a c h i e v e t h e i r g o a l s . A s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d , t h e s e g o a l s d i f f e r . a m o n g f i r m s . F o r a l l f i r m s p a r t i c i p a t i n g i n t h e i n t e r v i e w s , t h e l e v e l o f s a l e s a t t a i n e d w a s a p r i m a r y g o a l t o c o n s i d e r i n d e v e l o p i n g t h e s a l e s p l a n . H o w e v e r , a s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d , a n i m p o r t a n t d i f f e r e n c e a m o n g f i r m s w a s e v i d e n t i n t h e r e l a t i v e e m p h a s i s g i v e n t o p e r c e n t g r o s s m a r g i n v e r s u s g r o s s p r o f i t d o l l a r o b j e c t i v e s . A l t h o u g h t h i s d i f f e r e n c e c a n h a v e a c o n s i d e r a b l e i m p a c t o n o v e r a l l f i r m p r o f i t a b i l i t y , a n d c a n i n f l u e n c e i n d i v i d u a l i t e m p r i c i n g a n d t h e s e l e c t i o n o f i t e m s t o b e f e a t u r e d i n p r o m o t i o n s , i t d o e s n o t a f f e c t t h e g e n e r a l p r o c e s s e m p l o y e d i n m a k i n g p r i c i n g a n d p r o m o t i o n d e c i s i o n s . T h e m o s t i m p o r t a n t a s p e c t f o r m e a t d i r e c t o r s i n m a k i n g p r i c i n g a n d p r o m o t i o n d e c i s i o n s f o r t h e w e e k l y s a l e s p l a n i s t o a c c u r a t e l y p r o j e c t s a l e s f o r e a c h p r o d u c t i n t h e d e p a r t m e n t ' s m i x . I n d i v i d u a l i t e m s a l e s a r e a f u n c t i o n o f m a n y f a c t o r s i n c l u d i n g t h e s e a s o n o f t h e y e a r , t h e w e a t h e r , 1 6 9 a c t i o n s o f c o m p e t i t o r s , a d v e r t i s e d f e a t u r e s i n ‘ t h e . : m e a t d e p a r t m e n t a n d o t h e r d e p a r t m e n t s , a n d , o f c o u r s e , p r i c e . M e a t d i r e c t o r s d o t r a c k . w e a t h e r f o r e c a s t s a n d l o o k f o r t r e n d s i n c o m p e t i t o r s p r i c i n g a n d p r o m o t i o n a l a c t i v i t i e s i n a t t e m p t s t o a n t i c i p a t e t h e i r a c t i o n s . H o w e v e r , t h e m a i n e m p h a s i s h e r e i s t o d e s c r i b e p r i c i n g a n d p r o m o t i o n a s i f t h e s e f a c t o r s w e r e a g i v e n . F u r t h e r , t h e d e s c r i p t i o n o f p r i c i n g a n d p r o m o t i o n a l a c t i v i t i e s p r o v i d e d h e r e a s s u m e s a h i s t o r i c a l r e c o r d o f p r o d u c t m o v e m e n t f o r b o t h e v e r y d a y a n d p r o m o t i o n a l p r i c e s . T h e f o r m u l a t i o n o f a s a l e s p l a n g e n e r a l l y b e g i n s w i t h a f o c u s o n i t e m s t o b e f e a t u r e d . I t s h o u l d b e n o t e d t h a t c o n s u m e r p r e f e r e n c e s c a n s i g n i f i c a n t l y i n f l u e n c e t h i s d e c i s i o n , e s p e c i a l l y d u r i n g k e y h o l i d a y s s u c h a s C h r i s t m a s , T h a n k s g i v i n g , E a s t e r , a n d I n d e p e n d e n c e D a y . H o w e v e r , f o r n o n - h o l i d a y w e e k s t h e m a i n c r i t e r i o n f o r s e l e c t i n g i t e m s t o f e a t u r e i s n o t c o n s u m e r p r e f e r e n c e s , b u t r a t h e r t h e a v a i l a b i l i t y o f d e a l s f r o m p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s . I t i s n o t i n t e n d e d t o i m p l y h e r e t h a t c o n s u m e r p r e f e r e n c e s a r e n o t o f p r i m a r y c o n c e r n t o r e t a i l e r s a n d w h o l e s a l e r s . R a t h e r , i t i s t h e e x p e r i e n c e o f d i r e c t o r s e s t a b l i s h i n g s a l e s p l a n s t h a t c o n s u m e r s d o n o t r e s p o n d t o a n a d b a s e d s o l e l y o n w h a t i t e m s a r e o f f e r e d . I n s t e a d , c o n s u m e r s r e s p o n d t o a c o m b i n a t i o n o f p r o d u c t s e l e c t i o n a n d t h e p r i c e s a t w h i c h t h e y a r e o f f e r e d . T h r o u g h p r e v i o u s e x p e r i e n c e s , d i r e c t o r s e s t a b l i s h " p r i c e p o i n t s " f o r v a r i o u s i t e m s ‘ t h a t h a v e I h i s t o r i c a l l y 1 7 0 i m p r o v e d s t o r e t r a f f i c a n d i n c r e a s e d s t o r e a n d d e p a r t m e n t s a l e s . T h e r e f o r e , t h e w h o l e s a l e p r o d u c t c o s t s o n v a r i o u s s u b p r i m a l s a n d t h e d e a l s a v a i l a b l e f r o m p r o c e s s o r s o n p a c k a g e d m e a t s p l a y k e y r o l e s i n d e t e r m i n i n g w h i c h i t e m s a r e g o i n g t o b e f e a t u r e d . O n c e t h e s e o p p o r t u n i t i e s a r e d e t e r m i n e d , d i r e c t o r s e s t i m a t e v o l u m e o f b o t h a d v e r t i s e d f e a t u r e s , a n d t h e r e m a i n d e r o f t h e p r o d u c t m i x , a t v a r i o u s p r i c e s a n d e x t r a p o l a t e t h e s a l e s a n d g r o s s m a r g i n p e r c e n t a g e s o r g r o s s p r o f i t c o n t r i b u t i o n s . T h e p r o c e s s u s u a l l y u n d e r g o e s s e v e r a l i t e r a t i o n s a s s e n s i t i v i t y a n a l y s i s i s c o n d u c t e d o n t h e i m p a c t o f v a r i o u s c o m b i n a t i o n s o f f e a t u r e d i t e m s a n d p r i c e s . T h i s g e n e r a l a p p r o a c h t o p r i c i n g a n d p r o m o t i o n i s s i m p l i s t i c , b u t a l l w h o l e s a l e a n d r e t a i l e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d i n d i c a t e d t h a t s o m e v a r i a t i o n o f t h i s a p p r o a c h s e r v e s a s t h e b a s i s f o r m e a t d e p a r t m e n t p r i c i n g a n d p r o m o t i o n d e c i s i o n s w i t h i n t h e i r f i r m s . M o r e s p e c i f i c i n s i g h t s i n t o p r i c i n g a n d p r o m o t i o n a l b e h a v i o r a r e d i s c u s s e d i n t h e f e l l o w i n g t w o s e c t i o n s . P r o m o t i o n a l a c t i v i t i e s a r e d i s c u s s e d f i r s t s i n c e , a s i n d i c a t e d , p r o m o t i o n a l o p p o r t u n i t i e s s e r v e a s t h e c o r n e r s t o n e f o r d e v e l o p i n g w e e k l y s a l e s p l a n s . A . A s p e c t s o f P r o m o t i o n a l P l a n n i n g T h e f i e l d r e s e a r c h r e v e a l e d t h a t p r o m o t i o n a l p l a n n i n g f o r r e t a i l m e a t o p e r a t o r s i s g e n e r a l l y g u i d e d b y a s e t o f S O P s t h a t h a v e h i s t o r i c a l l y r e s u l t e d i n f a v o r a b l e . 1 " 1 q 1 ' 5 " ” . . . 7 ‘ « , 1 7 1 p e r f o r m a n c e . T h e s e S O P s v a r y f r o m f i r m t o f i r m a n d m a y v a r y w i t h i n f i r m s a c c o r d i n g t o d i f f e r e n c e s i n . c o m p e t i t i v e s i t u a t i o n s a n d t h e d e m o g r a p h i c s o f t h e c l i e n t e l e b e i n g s e r v e d . A l s o , t h e S O P s t e n d t o c h a n g e s e a s o n a l l y a s c o n s u m e r p r e f e r e n c e s a n d o p p o r t u n i t i e s i n t h e m a r k e t c h a n g e . O n e S O P d e a l s w i t h t h e n u m b e r o f i t e m s f e a t u r e d i n t h e w e e k l y s a l e s p l a n a n d t h e l e v e l o f m a r k - u p a s s i g n e d . T h e n u m b e r o f i t e m s f e a t u r e d v a r i e s a m o n g f i r m s a c c o r d i n g t o t h e i r o v e r a l l s t r a t e g y . R e s e a r c h i n t h i s a r e a u n c o v e r e d v a r i a t i o n s t h a t r a n g e d f r o m o n e a d v e r t i s e d f e a t u r e , a c c o m p a n i e d b y s e v e r a l u n a d v e r t i s e d f e a t u r e s o r " i n - s t o r e s p e c i a l s " , t o t w e n t y - f i v e o r t h i r t y i t e m s f e a t u r e d . A m o r e c o m m o n r a n g e f o r f i r m s e m p l o y i n g a t r a d i t i o n a l h i g h / l o w s t r a t e g y s e e m e d t o b e t e n t o f o u r t e e n a d v e r t i s e d i t e m s . I t i s a c o m m o n j p r a c t i c e a m o n g s t o r e s t h a t f e a t u r e m u l t i p l e i t e m s i n t h e i r w e e k l y s a l e s p l a n s t o h a v e a t i e r e d a p p r o a c h f o r a s s i g n i n g m a r k - u p l e v e l s . A t h r e e l e v e l a p p r o a c h i s p e r h a p s m o s t c o m m o n l y u s e d . A f i r m f e a t u r i n g t e n t o f o u r t e e n i t e m s i n a w e e k l y s a l e s p l a n m a y a p p l y t h e t h r e e t i e r a p p r o a c h b y a d v e r t i s i n g o n e o r t w o " f e a t u r e " i t e m s a n d t w o t o f o u r " s u b - f e a t u r e s " w i t h t h e r e m a i n d e r o f i t e m s i n t h e a d r e f e r r e d t o a s " l i n e i t e m s " . T h e p u r p o s e o f t h e t h r e e t i e r e d a p p r o a c h r e l a t e s b a c k t o t h e d i r e c t o r ' s o b j e c t i v e o f b a l a n c i n g s a l e s v o l u m e a n d m a r k - u p t o a c h i e v e f i r m o b j e c t i v e s f o r s a l e s a n d . g r o s s p r o f i t o r p e r c e n t g r o s s m a r g i n . D e p e n d i n g o n f i r m s t r a t e g y , 1 7 2 " f e a t u r e s " a r e g e n e r a l l y a s s i g n e d a l o w m a r k - u p , s o m e t i m e s a t o r b e l o w w h o l e s a l e p r o d u c t c o s t , s i n c e t h e p u r p o s e i s t o a t t r a c t c u s t o m e r s t o t h e s t o r e a n d . m e a t d e p a r t m e n t a n d e s t a b l i s h a l o w p r i c e i m a g e i n t h e m i n d s o f c o n s u m e r s . G i v e n t h e p r i c e l e v e l a n d p r o j e c t e d m o v e m e n t o f t h e " f e a t u r e " i t e m s , t h e " s u b - f e a t u r e s " a n d " l i n e i t e m s " a r e s e l e c t e d a n d a s s i g n e d a p r i c e t o b a l a n c e t h e m i x o f p r o d u c t s s o l d a n d t o a c h i e v e t h e o v e r a l l g r o s s m a r g i n o r g r o s s p r o f i t d o l l a r o b j e c t i v e . " S u b - f e a t u r e s " g e n e r a l l y c a r r y a m a r k - u p c o n s i d e r a b l y l o w e r t h a n n o r m a l , b u t n o t a s l o w a s " f e a t u r e s " . " L i n e i t e m s " m a y c a r r y o n l y s m a l l r e d u c t i o n s i n m a r k - u p . A n o t h e r f u n c t i o n o f " s u b - f e a t u r e s " a n d " l i n e i t e m s " i s t o b a l a n c e t h e j o i n t p r o d u c t s p r o b l e m t h a t a r i s e s i n f e a t u r i n g a c u t t h a t i s f a b r i c a t e d f r o m a s u b p r i m a l . F o r e x a m p l e , r e f e r r i n g b a c k t o t h e c u t t i n g t e s t i n F i g u r e 4 . 1 , i f a s h o u l d e r r o a s t i s u s e d a s a f e a t u r e i t e m , i t i s l i k e l y t h a t t o p b l a d e r o a s t s o r s t e a k s , s t e w m e a t , o r 8 1 / 1 9 g r o u n d b e e f w o u l d b e s e l e c t e d a s a " s u b - f e a t u r e " o r " l i n e i t e m " t o s e l l t h e i n c r e a s e d q u a n t i t i e s o f t h e s e p r o d u c t s g e n e r a t e d f r o m t h e p r o d u c t i o n o f s h o u l d e r r o a s t s n e c e s s a r y t o m e e t i n c r e a s e d d e m a n d g e n e r a t e d b y t h e f e a t u r e . T h e p r o b l e m o f s e l l i n g j o i n t p r o d u c t s t h a t s t e m f r o m p r o m o t i o n a l a c t i v i t y i s n o t a s p r e s s i n g a s i t w a s i n y e a r s p a s t b e c a u s e o f t h e i n c r e a s e d n u m b e r o f s u b p r i m a l s a v a i l a b l e t o r e t a i l e r s . A s p r e v i o u s l y m e n t i o n e d , t h e r e a r e c u r r e n t l y 1 7 3 f o u r t e e n d i f f e r e n t c h u c k s u b p r i m a l s a v a i l a b l e f r o m a s i n g l e m e a t p a c k e r . I n a d d i t i o n , a s w i t n e s s e d i n t h e c u t t i n g t e s t i n F i g u r e 4 . 3 , t h e i n t r o d u c t i o n o f c l o s e l y t r i m m e d s u b p r i m a l s r e d u c e s t h e v o l u m e o f j o i n t p r o d u c t s s u c h a s s t e w m e a t , c u b e d s t e a k , a n d t r i m m i n g s f o r g r o u n d b e e f . S i n c e t h e s e p r o d u c t s c a n n o w b e p u r c h a s e d s e p a r a t e l y i n c r y o v a c p a c k a g e s t h a t p r o v i d e l o n g e r p r o d u c t l i f e , t h e n e c e s s i t y o f u s i n g s u b - f e a t u r e s t o s o l v e t h e j o i n t p r o d u c t s p r o b l e m i s r e d u c e d . w a e v e r , i n t e r v i e w s r e v e a l e d t h a t t h e r e m a y b e a t e n d e n c y f o r s o m e f i r m s t o c o n t i n u e t h i s t r a d i t i o n a l u s e o f " s u b - f e a t u r e s " a n d " l i n e i t e m s " e v e n w h e n i t i s n o t n e c e s s a r y . T h e m a r k - u p s a p p l i e d t o " f e a t u r e s " , " s u b - f e a t u r e s " , a n d " l i n e i t e m s " v a r y b y t h e i t e m o r c a t e g o r y b e i n g f e a t u r e d . H o w e v e r , t h e i n t e r v i e w s r e v e a l e d s o m e ‘ t e n d e n c i e s i n . t h e s e l e c t i o n o f i t e m s o r c a t e g o r i e s t o b e u s e d a s " f e a t u r e " i t e m s o r t h e m e s f o r t h e a d . D i r e c t o r s t e n d t o o f f e r f e a t u r e s d u r i n g t h e m o n t h f r o m t h e d i f f e r e n t c a t e g o r i e s b a s e d o n c h a n g i n g d e m a n d . F o r e x a m p l e , i n m a n y c o m m u n i t i e s t h e h i g h e s t l e v e l s o f d e m a n d c o r r e s p o n d w i t h t h e a r r i v a l o f g o v e r n m e n t c h e c k s a t t h e f i r s t o f t h e m o n t h . S i n c e v o l u m e p o t e n t i a l i s a t i t s h i g h e s t . p o i n t . a t ' t h i s t i m e , i t i s s t a n d a r d p r o c e d u r e t o f e a t u r e i t e m s t h a t h a v e t h e l a r g e s t i m p a c t o n c u s t o m e r t r a f f i c a n d t h e v o l u m e o f s a l e s . B e e f w a s c o m m o n l y r e f e r r e d t o a s t h e l e a d i n g c o m m o d i t y f o r d r a w i n g t r a f f i c t o t h e s t o r e . T h e r e f o r e , i t i s o f t e n 1 7 4 p r o m o t e d a t t h e f i r s t o f t h e m o n t h , o r t h e p e r i o d t h a t h a s t h e h i g h e s t l e v e l o f s a l e s p o t e n t i a l . P o r k w a s f r e q u e n t l y m e n t i o n e d a s t h e c o m m o d i t y t h a t w a s f e a t u r e d d u r i n g t h e p e r i o d . w i t h t h e s e c o n d . h i g h e s t s a l e s p o t e n t i a l a n d ‘ w a s f o l l o w e d b y p o u l t r y . L u n c h m e a t s o r o t h e r p r e p a c k a g e d m e a t s m a y d o m i n a t e t h e a d d u r i n g p e r i o d s o f l o w e s t p o t e n t i a l . S i n c e i t w a s i n d i c a t e d t h a t l u n c h m e a t s g e n e r a l l y h a v e l e s s d r a w i n g p o t e n t i a l t h a n f r e s h m e a t s , t h i s d i s t r i b u t i o n i s l o g i c a l . T h e p r o m o t i o n a l a l l o w a n c e s o f f e r e d b y p r o c e s s o r s m a y p r o v i d e i n c r e a s e d i n c e n t i v e t o p r o m o t e t h e s e p r o d u c t s d u r i n g l o w v o l u m e p e r i o d s s i n c e t h e r e v e n u e f r o m t h e a l l o w a n c e s p a r t i a l l y m a k e s u p f o r t h e r e v e n u e l o s t t o l o w e r d e p a r t m e n t s a l e s . 1 A n o t h e r c o m m o n S O P e m p l o y e d b y w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s c o n c e r n s t h e p e r c e n t a g e o f s a l e s c o m i n g f r o m f e a t u r e d i t e m s . T h i s f i g u r e i s g e n e r a l l y t r a c k e d a s a n a g g r e g a t e f o r t h e d e p a r t m e n t , b u t i s a l s o f r e q u e n t l y t r a c k e d b y c o m m o d i t y a s w e l l . T h e e m p h a s i s o n t h i s f i g u r e s t e m s f r o m a c o r r e l a t i o n b e t w e e n t h e p e r c e n t o f s a l e s f r o m f e a t u r e d i t e m s a n d d e s i r e d g r o s s m a r g i n o r g r o s s p r o f i t g o a l s . I f t h e p e r c e n t o f s a l e s f r o m f e a t u r e d i t e m s g o e s a b o v e a n a c c e p t e d r a n g e , i t i s g e n e r a l l y c o n s i d e r e d t h a t " a p r o b l e m " e x i s t s . A l t h o u g h i t i s d e s i r a b l e t o s e l l a b a l a n c e d m i x o f f e a t u r e d a n d n o n - f e a t u r e d p r o d u c t s t o a t t a i n d e s i r e d o b j e c t i v e s , i t s e e m s t h a t t h e f o c u s o n t h e p e r c e n t o f s a l e s 1 7 5 f r o m f e a t u r e d i t e m s i S ' m o r e c l o s e l y a s s o c i a t e d w i t h m a i n t a i n i n g a n o v e r a l l p e r c e n t a g e g r o s s m a r g i n t h a n w i t h a c h i e v i n g a d e s i r e d l e v e l o f g r o s s p r o f i t d o l l a r s . S i n c e t h e p e r c e n t a g e o f s a l e s f r o m f e a t u r e d i t e m s i s i n f l u e n c e d b y t h e d e m o g r a p h i c s o f t h e c l i e n t e l e i n t h e m a r k e t a n d b y c o m p e t i t i v e p r e s s u r e s , i t s e e m s t h a t t h e u s e o f t h i s m e a s u r e a s a r u l e o f t h u m b c o u l d b e m i s l e a d i n g . T h e w i d e r a n g e o f p e r c e n t a g e o f s a l e s f r o m f e a t u r e d i t e m s t h a t w e r e r e v e a l e d i n t h e i n t e r v i e w p r o c e s s ( a r a n g e o f f r o m 1 8 % t o n e a r l y 8 0 % i n i s o l a t e d c i r c u m s t a n c e s ) s e e m s t o s u g g e s t t h a t n o s i n g l e S O P i s l i k e l y t o b e v i a b l e f o r t h e i n d u s t r y . R a t h e r , i t s e e m s t h a t a m o r e p r a c t i c a l u s e o f t h i s m e a s u r e w o u l d b e t o a d j u s t t h e m i x a n d p r i c e l e v e l s o f i t e m s f e a t u r e d b a s e d o n t h e c l i e n t e l e a n d c o m p e t i t i v e c i r c u m s t a n c e s i n i n d i v i d u a l m a r k e t s . A g a i n , i t s h o u l d b e n o t e d t h a t e s t i m a t e s o f t h e p e r c e n t o f s a l e s f r o m f e a t u r e d i t e m s a r e m o s t o f t e n p r o j e c t e d f r o m w a r e h o u s e m o v e m e n t . F o r f e a t u r e d i t e m s , w a r e h o u s e m o v e m e n t c a n b e c o n s i d e r a b l y d i f f e r e n t f r o m a c t u a l r e t a i l s a l e s b e c a u s e o f t h e i n c e n t i v e f o r ' d e p a r t m e n t . m a n a g e r s t o " f o r w a r d . b u y " f e a t u r e d i t e m s w h e n e v e r p r a c t i c a l a n d t o s e l l t h e m a t r e g u l a r r e t a i l p r i c e s w i t h h i g h e r m a r k - u p s i n s u b s e q u e n t w e e k s . T h e r a n g e o f p e r c e n t o f s a l e s f r o m f e a t u r e d i t e m s o n a s p e c i e s b a s i s w a s n o t a s c l e a r . B e e f w a s c i t e d m o s t f r e q u e n t l y a s t h e s p e c i e s w i t h t h e h i g h e s t p e r c e n t a g e o f s a l e s c o m i n g f r o m f e a t u r e d i t e m s . A r a n g e o f f r o m 5 0 % t o 1 7 6 6 0 % o f b e e f s a l e s w a s a t t r i b u t e d t o f e a t u r e d i t e m s a l e s . G i v e n t h e a p p a r e n t i m p a c t a b e e f f e a t u r e h a s o n t r a f f i c a n d s a l e s , a n d i t s p o s i t i o n i n g d u r i n g k e y s a l e s p e r i o d s , i t s h o u l d n o t b e s u r p r i s i n g t h a t b e e f s a l e s a r e d o m i n a t e d b y m o v e m e n t o f f e a t u r e d i t e m s . D i s c u s s i o n s w i t h e x e c u t i v e s r e v e a l e d t h a t t h e d e g r e e o f e m p h a s i s o n g r o s s p r o f i t v e r s u s p e r c e n t g r o s s m a r g i n a t t h e d i r e c t o r ' s l e v e l ( t h e l e v e l t h a t s e t s t h e p r o m o t i o n a l p l a n ) c a n h a v e c o n s i d e r a b l e i n f l u e n c e o n t h e d e v e l o p m e n t o f p r o m o t i o n a l p l a n s , g i v e n t h a t a p r i m a r y c o n c e r n f o r f e a t u r e d i t e m s i s t o a c h i e v e a d e s i r a b l e p r i c e p o i n t . D i r e c t o r s o f f i r m s o r i e n t e d t o w a r d g r o s s p r o f i t d o l l a r g o a l s i n d i c a t e d t h a t t h e p e r c e n t g r o s s m a r g i n r e t u r n f r o m a f e a t u r e h a d l i t t l e i m p a c t o n t h e d e c i s i o n o f w h e t h e r t o i n c l u d e i t i n t h e p r o m o t i o n a l p l a n . R a t h e r , a s m e n t i o n e d p r e v i o u s l y , t h e m a i n c o n c e r n w a s t h e i m p a c t t h e f e a t u r e w o u l d . h a v e o n o v e r a l l d e p a r t m e n t s a l e s a n d t h e g r o s s p r o f i t d o l l a r s e a r n e d . C o n v e r s e l y , e x e c u t i v e s i n f i r m s w i t h a s t r o n g e r e m p h a s i s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n o b j e c t i v e s i n d i c a t e d t h a t i f a c h i e v i n g a d e s i r a b l e p r i c e p o i n t r e s u l t e d i n a l o w e r t h a n a c c e p t a b l e p e r c e n t g r o s s m a r g i n r e t u r n , t h e i t e m m i g h t b e r e l e g a t e d t o a " s u b - f e a t u r e " o r d r o p p e d f r o m t h e p r o m o t i o n a l p l a n . H e w e v e r , s o m e e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t t h e i t e m w o u l d b e f e a t u r e d , e v e n a t a l o w e r t h a n a c c e p t a b l e g r o s s m a r g i n i f c o m p e t i t i v e f a c t o r s w a r r a n t e d s u c h a n a c t i o n . B u t , i t i s l i k e l y t h a t a n a t t e m p t w o u l d b e m a d e t o 1 7 7 r e c o u p t h i s l o s s o f p e r c e n t g r o s s m a r g i n i n o t h e r a r e a s . " R e c o u p i n g " o f p e r c e n t g r o s s m a r g i n n o r m a l l y r e f e r s t o i n c r e a s e d m a r k - u p s o n t h e r e m a i n d e r o f t h e p r o d u c t m i x . F i e l d r e s e a r c h s u g g e s t e d t h a t r e c o u p i n g l o s t p e r c e n t g r o s s m a r g i n r e s u l t e d i n a n i n c r e a s e d d i s p a r i t y b e t w e e n e v e r y d a y p r i c e s a n d f e a t u r e p r i c e s . T h e t e n d e n c y t o o f f e r i n c r e a s i n g l y l o w e r f e a t u r e p r i c e s t o a t t r a c t c u s t o m e r s , a n d o f f s e t t h e l o s s o f g r o s s m a r g i n w i t h h i g h e r e v e r y d a y p r i c e s m a y b e a c u r r e n t t r e n d i n t h e i n d u s t r y . I t s e e m s t h a t t h e r e i s a n i n c r e a s e d . e m p h a s i s i n . o f f e r i n g a g g r e s s i v e f e a t u r e p r i c e s o n b o t h f r e s h a n d p r o c e s s e d m e a t s . A n i n c r e a s e d i n c i d e n c e o f " b u y o n e g e t o n e f r e e " s a l e s i n t h e p r o c e s s e d m e a t c a t e g o r y w a s o f f e r e d a s e v i d e n c e o f t h i s t e n d e n C y . T h e d a n g e r w i t h s u c h a c t i o n s i s t h a t i t m a y r e d u c e s a l e s v o l u m e i n a r e a s t h a t a c h i e v e a h i g h e r l e v e l o f d o l l a r p r o f i t . I t w a s s u g g e s t e d t h a t a n i n c r e a s e d e m p h a s i s o n a d v e r t i s e d f e a t u r e s c a n h a v e n e g a t i v e i m p a c t s a t t h e s t o r e l e v e l b e c a u s e o f t h e a c t i v i t y i t i n s p i r e s . I n c r e a s e d e m p h a s i s o n a d v e r t i s e d f e a t u r e s t e n d s t o r e s u l t i n a d e c r e a s e d f o c u s o n t h e r e s t o f t h e p r o d u c t m i x a t t h e s t o r e l e v e l . D e p a r t m e n t m a n a g e r s t e n d t o s c h e d u l e t h e i r p r o d u c t i o n a r o u n d t h e p r o c e s s i n g o f a d v e r t i s e d f e a t u r e s . F e a t u r e d i t e m s a r e t h e f i r s t t o b e p r o c e s s e d a n d d i s p l a y e d a n d d e m a n d m o r e a t t e n t i o n t o e n s u r e a d e q u a t e i n v e n t o r y l e v e l s d u r i n g t h e d a y . T h i s i s a n a t u r a l t e n d e n c y s i n C e t h e f e a t u r e p r i c e w i l l r e s u l t i n m o r e c o n s u m e r d e m a n d . H o w e v e r , 1 7 8 t h i s a t t e n t i o n o n a d v e r t i s e d p r o d u c t s r e s u l t s i n l e s s e m p h a s i s o n c u t t i n g a n d d i s p l a y i n g a v a r i e t y o f i t e m s t h a t w i l l i m p r o v e t h e p r o f i t a b i l i t y o f t h e o v e r a l l m i x o f p r o d u c t s . J u s t a s a n i t e m m a y b e p a s s e d o v e r a s a f e a t u r e b e c a u s e i t d o e s n o t r e t u r n a n a c c e p t a b l e g r o s s m a r g i n a t a d e s i r e d p r i c e p o i n t , f a i l u r e ‘ t o : m e e t . o v e r a l l d e p a r t m e n t a l g r o s s m a r g i n s m a y h a v e n e g a t i v e i m p a c t s o n p r o m o t i o n a l a c t i v i t y a s w e l l . A c o m m o n r e m e d y f o r l o w g r o s s m a r g i n s a t t h e d e p a r t m e n t l e v e l i s t o b e c o m e l e s s a g g r e s s i v e o n a d v e r t i s e d s p e c i a l s . H o w e v e r , t h i s m a y j e o p a r d i z e s a l e s v o l u m e f o r t h e e n t i r e d e p a r t m e n t . T h u s , g r o s s m a r g i n g o a l s m a y r e d u c e p r o m o t i o n a l f l e x i b i l i t y a n d l e a d t o a c t i o n s t o a t t a i n t h e o b j e c t i v e s a t t h e e x p e n s e o f p r o f i t a b i l i t y . R e s e a r c h r e v e a l e d a n o t h e r p o t e n t i a l l y n e g a t i v e i m p a c t o n p r o m o t i o n a l p l a n n i n g t h a t r e s u l t s f r o m e m p h a s i s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n o b j e c t i v e s . S e v e r a l e x e c u t i v e s m e n t i o n e d t h a t m a n y f i r m s t h a t n o r m a l l y s e l l c h o i c e b e e f a r e f e a t u r i n g s e l e c t p r o d u c t i n a d v e r t i s e m e n t s b e c a u s e i n c r e a s i n g c o s t s h a v e m a d e i t d i f f i c u l t t o a c h i e v e a n a c c e p t a b l e g r o s s m a r g i n a t a p r i c e p o i n t t h a t w i l l g e n e r a t e t r a f f i c a n d s a l e s w i t h c h o i c e b e e f . I t w a s n o t e d t h a t t h e a c t i o n s a r e n o t t a k e n t o d e c e i v e c o n s u m e r s i n a n y w a y b u t , a r e i n t e n d e d t o o f f e r v a l u e . H o w e v e r , i t i s r e c o g n i z e d t h a t c o n s u m e r s ' l a c k o f f a m i l i a r i t y w i t h q u a l i t y g r a d e s m a y l e a d . — r m — w . - . - s a _ — . . . 1 7 9 t h e m t o e x p e c t t h e e a t i n g c h a r a c t e r i s t i c s o f c h o i c e b e e f a n d t o b e d i s a p p o i n t e d w i t h a n y t h i n g l e s s . T h e o r y s u g g e s t s t h a t p r i c i n g a n d p r o m o t i o n d e c i s i o n s s h o u l d b e b a s e d o n t h r e e m a i n f a c t o r s : 1 ) c o n s u m e r d e m a n d c o n s i d e r a t i o n s , 2 ) c o m p e t i t i v e f o r c e s , a n d 3 ) d i r e c t p r o d u c t c o s t s . A s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d , f i e l d r e s e a r c h r e v e a l e d s o m e d e g r e e o f c o n s i d e r a t i o n f o r c o n s u m e r p r e f e r e n c e s i n t h e s e l e c t i o n o f f e a t u r e d i t e m s . H o w e v e r , t h e p r i m a r y f o r c e s h a p i n g t h e s e l e c t i o n o f f e a t u r e d i t e m s i s s u p p l y o r i e n t e d a n d h i n g e s o n t h e o p p o r t u n i t i e s t o a c h i e v e d e s i r a b l e p r i c e p o i n t s . C o m p e t i t i v e i n f l u e n c e s h a v e a c o n s i d e r a b l e i m p a c t o n t h e s e l e c t i o n o f i t e m s f o r p r o m o t i o n a n d s o m e t i m e s i n f l u e n c e d e c i s i o n s t o t h e p o i n t o f s a c r i f i c i n g d e s i r e d o b j e c t i v e s . R e s e a r c h s u g g e s t e d , h o w e v e r , t h a t d i r e c t p r o d u c t c o s t s a r e o n l y i m p l i c i t l y ' c o n s i d e r e d i n ‘ t h e e s t a b l i s h m e n t o f p r o m o t i o n a l p l a n s . W i t h a c o u p l e o f e x c e p t i o n s , e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t d i r e c t p r o d u c t c o s t s a r e i m p r e c i s e l y k n o w n i n t h e i r f i r m s a n d , t o t h e i r k n o w l e d g e , a r e n o t w e l l k n o w n e l s e w h e r e i n t h e i n d u s t r y . H o w e v e r , t h e r e i s a g e n e r a l l e v e l o f u n d e r s t a n d i n g a m o n g d i r e c t o r s a n d s a l e s p l a n n e r s o f t h e t i m e r e q u i r e d t o p r e p a r e v a r i o u s i t e m s f o r s a l e . F o r e x a m p l e , i t i s c l e a r t h a t w e i g h i n g , l a b e l i n g , a n d d i s p l a y i n g f r o z e n t u r k e y b r e a s t s r e q u i r e s c o n s i d e r a b l y l e s s w o r k t h a n p r o c e s s i n g a n d d i s p l a y i n g c h u c k r o a s t s . H o w e v e r , t h i s k n o w l e d g e i s g e n e r a l l y a p p l i e d w i t h t h e g o a l o f n o t 1 8 0 o v e r w o r k i n g m e a t d e p a r t m e n t s t a f f r a t h e r t h a n p r o m o t i n g p r o d u c t s t h a t i m p r o v e p r o f i t a b i l i t y b y s h i f t i n g t h e p r o d u c t m i x t o w a r d l e s s l a b o r i n t e n s i v e , m o r e p r o f i t a b l e i t e m s . T h e d e t e r m i n a t i o n o f p r o d u c t c o s t s f o r f e a t u r e d p r o d u c t s i s v i t a l l y i m p o r t a n t f o r d e p a r t m e n t p e r f o r m a n c e . F o r f r e s h m e a t , t h i s i s a n o t h e r v i t a l a r e a f o r t h e a p p l i c a t i o n o f c u t t i n g t e s t s s i n c e t h e p e r c e n t a g e o f d e p a r t m e n t s a l e s r e p r e s e n t e d b y t h e s a l e o f f e a t u r e d p r o d u c t s c a n . b e v e r y l a r g e . E x e c u t i v e s o f f i r m s t h a t c o n d u c t e d r e g u l a r c u t t i n g t e s t s i n d i c a t e d t h a t f e a t u r e d p r o d u c t s g e n e r a l l y r e s u l t e d i n t h e n e e d f o r a v e r a g i n g t h e r e s u l t s o f c u t t i n g t e s t s o f p r o d u c t s f r o m m o r e t h a n o n e p a c k e r . P r o d u c t s a r e o f t e n p u r c h a s e d f r o m m o r e t h a n o n e p a c k e r t o s a t i s f y t h e i n c r e a s e d d e m a n d d u e t o f e a t u r i n g , e i t h e r o u t o f n e c e s s i t y i f t h e p a c k e r c a n n o t s u p p l y t h e v o l u m e o f p r o d u c t n e c e s s a r y t o s u p p o r t t h e e n t i r e p r o m o t i o n o r , t o s p r e a d t h e r i s k o f d e p e n d e n c y o n a n i n d i v i d u a l p a c k e r . A l t h o u g h m a n y f i r m s w e r e v e r y s o p h i s t i c a t e d i n t h i s r e s p e c t , s e v e r a l i n s t a n c e s o f i n a p p r o p r i a t e c u t t i n g t e s t s w e r e r e l a t e d , O n e i n c i d e n t ‘ w a s r e p o r t e d ‘ w h e r e ' p r o d u c t n e e d e d t o s u p p o r t a f e a t u r e w a s p u r c h a s e d f r o m t h r e e s u p p l i e r s b u t , y i e l d s a n d p r i c e s w e r e c a l c u l a t e d b a s e d o n c u t t i n g t e s t s o f p r o d u c t f r o m o n l y o n e o f t h e s u p p l i e r s . T h e p r o c e s s e s a n d p r o b l e m s d e s c r i b e d a b o v e g e n e r a l l y a p p l y t o b o t h i n t e g r a t e d c h a i n s a s w e l l a s w h o l e s a l e r s a n d t h e i r i n d e p e n d e n t o p e r a t o r s . T h e u s e o f t h e d e s c r i b e d S O P s , 1 8 1 t h o u g h v a r y i n g i n l e v e l s o f a p p l i c a t i o n a n d i m p o r t a n c e a m o n g f i r m s , a m o u n t s t o a p p l y i n g " a v e r a g e s " t o i n d i v i d u a l s t o r e s a n d m e a t d e p a r t m e n t c i r c u m s t a n c e s . A l t h o u g h t h e r e a r e a d v a n t a g e s o f s i z e f o r w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s i n a g g r e g a t i n g p r o m o t i o n a l e f f o r t s t o a t t a i n m o r e n e g o t i a t i n g a n d b u y i n g p o w e r , d e c i s i o n s b a s e d o n a v e r a g e s d o n o t m a x i m i z e t h e p e r f o r m a n c e o f i n d i v i d u a l s t o r e s . C l e a r l y t h e r e i s s o m e b a l a n c e b e t w e e n a d v a n t a g e s o f s i z e a n d t h e d e v e l o p m e n t o f s t o r e l e v e l m e r c h a n d i s i n g a n d p r o m o t i o n a l p l a n s t h a t y i e l d m a x i m u m p e r f o r m a n c e . T h e d e v e l o p m e n t o f s a l e s a n d p r o m o t i o n a l p l a n s b a s e d o n a g g r e g a t e d w a r e h o u s e m o v e m e n t i s a p r o b l e m f o r b o t h i n t e g r a t e d c h a i n s , a n d w h o l e s a l e r s a n d t h e i r i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s . T h e p r o b l e m i s e s p e c i a l l y t r o u b l e s o m e f o r i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s s i n c e t h e " a v e r a g e p e r f o r m a n c e " i s n o t w h a t d e t e r m i n e s a n i n d i v i d u a l o p e r a t o r ’ s p r o f i t a b i l i t y . H o w e v e r , e x e C u t i v e s f r o m b o t h i n t e g r a t e d c h a i n s a n d w h o l e s a l e r s i n d i c a t e d t h a t s t e p s a r e b e i n g t a k e n t o a c h i e v e a b e t t e r b a l a n c e b e t w e e n e c o n o m i e s o f s i z e a n d s t o r e l e v e l , m i c r o - m e r c h a n d i s i n g i n d e v e l o p i n g s a l e s p l a n s . S e v e r a l e x e c u t i v e s w i t h i n t e g r a t e d c h a i n s i n d i c a t e d a m o v e m e n t t o w a r d t h e d e v e l o p m e n t o f m o r e s a l e s p l a n s , e a c h o r i e n t e d t o t h e n e e d s o f a s m a l l e r g r o u p o f s t o r e s t h a n p r e v i o u s , m o r e i n c l u s i v e e f f o r t s . T h u s , t h e " a v e r a g e " i s m o r e l i k e l y t o b e a b e t t e r r e p r e s e n t a t i o n o f i n d i v i d u a l m e a t d e p a r t m e n t p e r f o r m a n c e . - l r V H “ - _ e - - . . - - n 1 8 2 D i s c u s s i o n s w i t h e x e c u t i v e s o f w h o l e s a l e f i r m s i n d i c a t e d t h e s a m e t e n d e n c y . H o w e v e r , w i t h w h o l e s a l e r s a n d i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s t h e t e n d e n c y i s m a n i f e s t i n t h e i n c r e a s e d i m p o r t a n c e o f a d v e r t i s i n g g r o u p s . T h e d e v e l o p m e n t o f a d v e r t i s e m e n t s f o r s m a l l e r g r o u p s o f f i r m s , t h o u g h n o t l i k e l y t o b e i d e a l f o r a n y o n e o p e r a t o r , g e n e r a l l y i m p r o v e s t h e a l i g n m e n t o f p r o m o t i o n a l e f f o r t s r e l a t i v e t o p r o m o t i o n s b a s e d o n a v e r a g e w a r e h o u s e m o v e m e n t . F u r t h e r , a s s o c i a t i o n w i t h a d g r o u p s p r o v i d e s e c o n o m i e s o f s i z e t h a t i m p r o v e t h e n e g o t i a t i n g a b i l i t i e s o f t h e g r o u p r e l a t i v e t o i n d i v i d u a l s t o r e s . A d t h o u g h a g g r e g a t e d w a r e h o u s e m o v e m e n t d a t a b y a d g r o u p s m a y n o t a l w a y s b e a v a i l a b l e , d i s c u s s i o n s w i t h o n e w h o l e s a l e r d e m o n s t r a t e d a n a p p l i c a t i o n o f s u c h i n f o r m a t i o n t h r o u g h t h e u s e o f a p o r t a b l e d a t a b a s e t h a t m e a t f i e l d r e p r e s e n t a t i v e s u s e t o a s s i s t a d v e r t i s i n g g r o u p s i n t h e d e v e l o p m e n t o f t h e i r p r o m o t i o n a l p l a n s . A s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d , p r o m o t i o n a l p l a n n i n g c a n n o t b e c o n c e p t u a l i z e d o u t s i d e o f i t s r e l a t i o n s h i p t o t h e g e n e r a l p r i c i n g p r a c t i c e s f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e p r o d u c t m i x . E a c h o f t h e p r a c t i c e s d e s c r i b e d i n t h i s s e c t i o n i m p a c t s , a n d i s i m p a c t e d b y , t h e o v e r a l l p r i c i n g s t r a t e g y . T h e g e n e r a l p r o c e s s o f p r i c e f o r m u l a t i o n i s d e s c r i b e d i n t h e f o l l o w i n g s e c t i o n . B . T h e P r o c e s s o f P r i c e F o r m u l a t i o n A s d i s c u s s e d a b o v e , t h e a s s i g n m e n t o f p r i c e s t o i n d i v i d u a l . i t e m s i s d o n e t h r o u g h . a p r o c e s s i n t e n d e d ' t o 1 8 3 b a l a n c e t h e o v e r a l l m i x o f s a l e s i n o r d e r t o a c h i e v e d e s i r e d l e v e l s o f g r o s s p r o f i t o r p e r c e n t g r o s s m a r g i n . A l t h o u g h m a n y e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t t h e p r i m a r y o b j e c t i v e o f p r i c i n g d e c i s i o n s i s t o a c h i e v e a d e s i r e d l e v e l o f g r o s s p r o f i t , t h e y a l l i n d i c a t e d t h a t a p p l y i n g a m a r k - u p v i a a p e r c e n t g r o s s m a r g i n a p p r o a c h w a s a p r i m a r y t o o l e m p l o y e d i n t h i s p r a c t i c e . T h e u s e o f a " c e n t s p e r p o u n d " a p p r o a c h t o p r i c i n g w a s a l s o i n d i c a t e d a s a t o o l u s e d i n p r i c i n g . T h e r e w a s c o n s i d e r a b l e d i s c u s s i o n o f t h e r e l a t i v e b e n e f i t s o f g r o s s m a r g i n v e r s u s c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g . A l t h o u g h e x e c u t i v e s ’ p e r c e p t i o n s o f t h e s e a l t e r n a t i v e a p p r o a c h e s a r e d i s c u s s e d i n m o r e d e t a i l i n C h a p t e r 7 , i t i s i m p o r t a n t t o n o t e h e r e t h a t t h e a p p l i c a t i o n o f p e r c e n t g r o s s m a r g i n s i n p r i c i n g s e e m s t o d o m i n a t e t h e i n d u s t r y . A l t h o u g h s o m e e x e c u t i v e s m e n t i o n e d t h a t t h e i r f i r m s e m p l o y e d a c e n t s p e r p o u n d . a p p r o a c h t o p r i c i n g i n s e v e r a l c a t e g o r i e s , a g e n e r a l a p p l i c a t i o n o f t h e c e n t s p e r p o u n d m e t h o d f o r t h e e n t i r e d e p a r t m e n t w a s n o t e v i d e n t . H o w e v e r , i t w a s u s e d i n s e v e r a l i n s t a n c e s a s a t o o l f o r p r i c i n g e n t i r e c a t e g o r i e s o f p r o d u c t s w i t h h i g h r a w p r o d u c t c o s t s . A l t h o u g h t h e g e n e r a l p e r c e p t i o n w a s t h a t t h e a p p l i c a t i o n s o f g r o s s m a r g i n a n d c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g a p p r o a c h e s e a c h h a v e b e n e f i t s a n d d r a w b a c k s , t h e i n t e r v i e w e e s r e v e a l e d t h a t t h e r e a r e s e v e r a l f a c t o r s t h a t g u i d e t h e m a n i p u l a t i o n o f p r i c e s t o a c h i e v e a f i r m ' s o b j e c t i v e s . A m o n g t h e s e f a c t o r s w a s t h e a p p l i c a t i o n o f u . _ ‘ “ “ e . . g _ ~ ~ _ . - . n _ ‘ . . . . . . . t . ~ ‘ fl - ‘ fi - m v u — “ d k - - - * 7 1 8 4 o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n f r o m s o u r c e s s u c h a s c u t t i n g t e s t s , m a r k e t i n g l o s s r e p o r t s , a n d s c a n n e r d a t a . H o w e v e r , t h e i n f r e q u e n t u s e o f t h e s e m e t h o d s a c r o s s t h e i n d u s t r y s u g g e s t s t h a t t h e i r r o l e a s t o o l s i n t h e p r i c i n g o f i n d i v i d u a l i t e m s i s l i m i t e d . B u t , t h e i n t e r v i e w s d i d r e v e a l t w o f a c t o r s t h a t s e e m e d t o d o m i n a t e i n d i v i d u a l i t e m p r i c i n g . T h e s e f a c t o r s a r e t r a d i t i o n a n d c o m p e t i t i v e f o r c e s . T h e i n f l u e n c e o f t r a d i t i o n i n i n d i v i d u a l i t e m p r i c i n g i s e v i d e n t i n t h e v a r y i n g l e v e l s o f g r o s s m a r g i n a p p l i e d a c r o s s c a t e g o r i e s w i t h i n t h e m e a t d e p a r t m e n t . G e n e r a l l y , v a r i a t i o n i n g r o s s m a r g i n s r e s u l t s i n h i g h e r m a r g i n s o n p r e p a c k a g e d , b r a n d e d m e a t s a n d l o w e r m a r g i n s o n f r e s h m e a t s . V i e w e d f r o m t h e p e r s p e c t i v e o f p r i c i n g t h e o r y w h e r e d i r e c t c o s t s p l a y a p r i m a r y r o l e i n p r i c e f o r m u l a t i o n , t h e a s s i g n m e n t o f h i g h e r m a r g i n s t o p r e p a c k a g e d m e a t s s e e m s p a r a d o x i c a l i n l i g h t o f t h e s i g n i f i c a n t l y l o w e r l a b o r e x p e n s e . r e l a t i v e t o t h e p r o c e s s i n g o f f r e s h . m e a t . T o u n d e r s t a n d t h i s p r a c t i c e , i t i s n e c e s s a r y t o c o n s i d e r t h e i m p o r t a n c e t h e i n d u s t r y p l a c e s o n c o m p e t i t i v e p r i c i n g . ‘ W i t h o u t . e x c e p t i o n , t h e i n t e r v i e w s ‘ w i t h i n d u s t r y e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t a n e m p h a s i s o n c o m p e t i t i v e p r i c i n g i s a m a j o r f a c t o r s h a p i n g t h e p r i c i n g s t r u c t u r e i n t h e i n d u s t r y . F u r t h e r , t h e s e l e c t i o n o f i t e m s t o p r i c e c o m p e t i t i v e l y i s b a s e d l a r g e l y o n p r o d u c t m o v e m e n t . T h e r e f o r e , c o m p e t i t i v e c o n s i d e r a t i o n s t e n d t o r e s u l t i n l o w e r g r o s s m a r g i n s i n c a t e g o r i e s t h a t h a v e h i g h v o l u m e a n d 1 8 5 t h e a b i l i t y t o d r a w c o n s u m e r s t o t h e s t o r e . T h u s , t h e b e e f c a t e g o r y t e n d s t o c a r r y a l o w e r p e r c e n t g r o s s m a r g i n i n i t s g e n e r a l p r i c i n g s t r u c t u r e i n a d d i t i o n t o b e i n g a p r i m a r y c a t e g o r y f o r p r o m o t i o n a l f e a t u r i n g . C o m p e t i t i v e p r i c i n g r e s u l t s i n v a r y i n g l e v e l s o f m a r k - u p w i t h i n a n d a c r o s s c a t e g o r i e s . W i t h i n c a t e g o r i e s , c e r t a i n i t e m s a r e g i v e n l o w e r m a r g i n s b e c a u s e o f t h e i r p e r c e i v e d i m p o r t a n c e i n i n c r e a s i n g s a l e s l e v e l s a n d p r o m o t i n g a l o w p r i c e i m a g e i n t h e m i n d s o f c o n s u m e r s . T h e i n t e r v i e w s i n d i c a t e d t h a t l o w p r i c e , c o m m o d i t y o r i e n t e d p r o d u c t s a r e o f t e n p r i c e d " c o m p e t i t i v e l y " b e c a u s e o f t h e a b i l i t y t o a c h i e v e a p r i c e p o i n t w i t h t h e s e i t e m s w h i l e m a i n t a i n i n g a r e a s o n a b l e p e r c e n t g r o s s m a r g i n m a r k - u p . F o r e x a m p l e , b e c a u s e o f i t s h i g h s a l e s v o l u m e , g r o u n d b e e f i s o f t e n g i v e n a l o w e r m a r k - u p t h a n o t h e r b e e f c u t s . T h i s i s e s p e c i a l l y t r u e o f t h e g r i n d s w i t h h i g h e r f a t c o n t e n t t h a t c a n b e s o l d a t l o w e r p r i c e p o i n t s . E m p h a s i z i n g c o m p e t i t i v e p r i c e s o n l o w c o s t , c o m m o d i t y i t e m s c a n h a v e a d e v a s t a t i n g i m p a c t o n t h e m i x o f s a l e s a c h i e v e d b y a s t o r e . L o w e r m a r g i n s o n t h e s e p r o d u c t s r e d u c e t h e i r r e l a t i v e p r i c e s a n d e n c o u r a g e c o n s u m e r s t o i n c r e a s e p u r c h a s e s o f t h e s e p r o d u c t s . T h e s e c o m p e t i t i v e l y p r i c e d i t e m s m a y c a r r y r e s p e c t a b l e p e r c e n t g r o s s m a r g i n s , h o w e v e r , t h e y t e n d t o c a r r y l o w e r d o l l a r m a r k - u p s . T h e r e f o r e , c o m p e t i t i v e p r i c i n g s h i f t s c o n s u m p t i o n t o w a r d l e s s p r o f i t a b l e i t e m s . T h e r e s e a r c h r e v e a l e d t h a t i t i s n o t _ - F 1 . 1 8 6 u n c o m m o n f o r g r o u n d b e e f t o r e p r e s e n t u p t o f o r t y o r f i f t y p e r c e n t o f b e e f c a t e g o r y s a l e s a n d t w e n t y t o t w e n t y - f i v e p e r c e n t o f t o t a l d e p a r t m e n t s a l e s . T h e p r a c t i c e o f s e l e c t i n g i t e m s t o p r i c e c o m p e t i t i v e l y b a s e d o n m o v e m e n t d a t a r e s u l t s i n a s e l f - r e i n f o r c i n g c y c l e . H i g h v o l u m e m o v e m e n t r e s u l t s i n a l o w e r p r i c e w h i c h , i n t u r n , r e s u l t s i n i n c r e a s e d m o v e m e n t . T h u s , i t s e e m s t h a t c o m p e t i t i v e t e n d e n c i e s c a n b e c o m e " l o c k e d - i n " . T h e i n t e r v i e w s r e v e a l e d t h a t s e v e r a l f i r m s w e r e m o v i n g b e y o n d t h i s a p p r o a c h b y p u t t i n g m o r e c o m p e t i t i v e p r i c e s o n h i g h e r v a l u e , m o r e p r o f i t a b l e p r o d u c t s s u c h a s k e b a b s a n d f a j i t a m e a t i n a n e f f o r t t o o b t a i n a m o r e p r o f i t a b l e m i x o f s a l e s . T h e c o m b i n a t i o n o f S O P s f o r s e l e c t i n g f e a t u r e s a n d s e t t i n g m a r g i n s t e n d s t o s t a b i l i z e t h e p e r c e n t m a r g i n s f o r v a r i o u s c a t e g o r i e s . H o w e v e r , t h e s e m a r g i n s d o f l u c t u a t e i n r e s p o n s e t o c h a n g e s i n t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t . F o r e x a m p l e , f i e l d r e s e a r c h r e v e a l e d a p o s s i b l e t r e n d i n t h e i n d u s t r y o f i n c r e a s i n g t h e e v e r y d a y p e r c e n t g r o s s m a r g i n m a r k - u p f o r t h e l u n c h m e a t / p a c k a g e d g o o d s c a t e g o r y i n o r d e r t o a l l o w f o r m o r e a g g r e s s i v e f e a t u r e s a n d t o s u p p o r t l o w e r p r i c e s o n f r e s h m e a t s . A s o n e p a c k e r / p r o c e s s o r e x e c u t i v e d e s c r i b e d t h e p r a c t i c e : " I f y o u p u t p r o d u c t i n a p a c k a g e i t s e e m s r e t a i l e r s t r y t o g e t a h i g h e r g r o s s m a r g i n o u t o f i t . P a c k a g e m e a t s s e e m t o b e s u b s i d i z i n g l o w b a l l p r i c e s o n f r e s h m e a t s , a n d l o w e n d p a c k a g e d p r o d u c t s a r e p u s h e d a t t h e e x p e n s e o f t h e h i g h e n d . " 1 8 7 W h i l e i n c r e a s i n g t h e g r o s s m a r g i n o n p r e p a c k a g e d m e a t s t o s u b s i d i z e l o w e r f r e s h m e a t p r i c e s s e e m s t o b e a c u r r e n t p r a c t i c e o r t r e n d , p r e p a c k a g e d m e a t p r i c e s t e n d t o b e m o r e s t a b l e o n a w e e k t o w e e k b a s i s . T h i s i s t r u e b e c a u s e p r e p a c k a g e d m e a t s t e n d t o h a v e m o r e s t a b l e w h o l e s a l e c o s t s w h i l e f r e s h m e a t c o s t s a r e c o n t i n u a l l y f l u c t u a t i n g . F u r t h e r , s i n c e f r e s h m e a t c o s t s a r e i n a c o n s t a n t s t a t e o f f l u x , m e a t d i r e c t o r s t e n d t o f o c u s o n a l t e r i n g r e t a i l p r i c e s o f f r e s h m e a t c a t e g o r i e s i n t h e i r e f f o r t s t o p r i c e t h e m i x o f p r o d u c t s t o a t t a i n s a l e s a n d p r o f i t o b j e c t i v e s . T h e i n d i c a t i o n b y r e t a i l e x e c u t i v e s t h a t p r i c e s a r e e s t a b l i s h e d b a s e d o n p r o j e c t e d m o v e m e n t s a n d c o n t r i b u t i o n s t o g r o s s p r o f i t , r a t h e r t h a n g r o s s m a r g i n s , s e e m s t o b e a p o s i t i v e s t e p f o r t h e i n d u s t r y s i n c e i t i s a m o r e d i r e c t a p p r o a c h t o i n c l u d i n g c o n s u m e r p r e f e r e n c e s a n d d e m a n d s i n t h e p r i c i n g p r o c e s s . H o w e v e r , i t m u s t b e r e a l i z e d t h a t t h e s e d e c i s i o n s a r e b e i n g m a d e b a s e d o f f o f d a t a t h a t i s a f u n c t i o n o f t r a d i t i o n a l v i e w s t o w a r d p r i c i n g a n d c o m p e t i t i o n . T h e g e n e r a l a d h e r e n c e t o p r o c e s s o r s s u g g e s t e d r e t a i l p r i c e s . ( S R P s ) s e e m s t o c o u n t e r d i r e c t o r s ’ f o c u s o n g r o s s p r o f i t d o l l a r s . F i e l d r e s e a r c h i n d i c a t e d t h a t m a n y i n t e g r a t e d c h a i n s t e n d t o s e t p r i c e s i n a c c o r d a n c e w i t h p r o c e s s o r s ' S R P s . T h i s t e n d e n c y d o e s n o t e x t e n d t o f r e s h m e a t s s i n c e p a c k e r s d o n o t o f f e r s u g g e s t e d r e t a i l p r i c e s . W i t h w h o l e s a l e r s a n d t h e i r i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s , i t s e e m s — r - r - a - 1 8 8 t h a t t h e a d h e r e n c e t o S R P s m a y b e m o r e c o m p r e h e n s i v e s i n c e i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s w i l l g e n e r a l l y a c c e p t t h e S R P s f o r f r e s h m e a t p r o d u c t s s u g g e s t e d b y t h e i r w h o l e s a l e r s w i t h o u t c o n d u c t i n g t h e i r o w n c u t t i n g t e s t s . M a n y i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s t e n d t o f o l l o w S R P s c l o s e l y b e c a u s e o f t h e h i g h c o s t s o f m a i n t a i n i n g t h e i r o w n p r i c e f i l e s . A l s o , i n d e p e n d e n t o p e r a t o r s s u g g e s t e d t h a t m a i n t a i n i n g t h e r e o w n p r i c e s w a s v i r t u a l l y i m p o s s i b l e w i t h o u t c o m p u t e r i z e d s t o r e - l e v e l p r o d u c t m o v e m e n t i n f o r m a t i o n . A t f i r s t e x p o s u r e , t h e g e n e r a l a c c e p t a n c e o f S R P s s e e m e d t o b e a m e c h a n i s m t h r o u g h w h i c h c o n s u m e r p r e f e r e n c e s c o u l d b e i n s e r t e d i n t o t h e p r i c i n g p r o c e s s m o r e d i r e c t l y . A t l e a s t , i t s e e m e d t h a t t h e p r o c e s s o r s a n d w h o l e s a l e r s e s t a b l i s h i n g t h e S R P s w o u l d b e m o r e c l e a r l y f o c u s e d o n t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n p r i c e a n d v o l u m e s a l e s . H o w e v e r , d i s c u s s i o n w i t h m e a t p r o c e s s o r s r e v e a l e d t h a t t h e c r i t e r i o n f o r s e t t i n g S R P s w a s s i m p l y t o a s s i g n a m a r k - u p t o t h e p r o d u c t c o n s i s t e n t w i t h a r e t a i l e r ’ s d e s i r e d p e r c e n t g r o s s m a r g i n . T h u s , i t s e e m s t h a t t h e i n f l u e n c e o f g r o s s m a r g i n p r i c i n g , e v e n w i t h i n f i r m s t h a t h a v e a n o r i e n t a t i o n t o w a r d g r o s s p r o f i t a b i l i t y , c a n d i s t o r t s i g n a l s t h a t s e n d c o n s u m e r p r e f e r e n c e s b a c k t h r o u g h t h e s y s t e m . T h e d e v e l o p m e n t o f g r o s s m a r g i n S O P s f o r t h e d e p a r t m e n t a n d i t s v a r i o u s c a t e g o r i e s i s a s o m e w h a t n e b u l o u s p r o c e s s . H o w e v e r , i t i s a n i m p o r t a n t p r o c e s s s i n c e a c o m b i n a t i o n o f t h e s e S O P s a l o n g w i t h c o m p e t i t i v e p r e s s u r e s s e e m t o s h a p e F e 1 8 9 i n d i v i d u a l i t e m p r i c i n g . M a n y m e a t d i r e c t o r s i n d i c a t e d t h a t t h e n e e d t o c o v e r d i r e c t a n d f i x e d c o s t s w i t h a n e s t i m a t e d v o l u m e o f s a l e s p l a y s a n i m p o r t a n t r o l e i n t h e d e v e l o p m e n t o f t h e s e S O P s . T h e u s e o f c u t t i n g t e s t s t o d e t e r m i n e y i e l d s a l s o h a s a n i m p a c t d e s p i t e t h e i r a p p a r e n t u n d e r - u t i l i z a t i o n . H o w e v e r , t h e a c t u a l d e v e l o p m e n t o f a n S O P d e f i e s p r e c i s e d e s c r i p t i o n s i n c e i t i s d e v e l o p e d a n d s l o w l y c h a n g e d a c c o r d i n g t o t h e p r o c e s s e s d e s c r i b e d h e r e . I n d u s t r y e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t c h a n g e s i n S O P s f o r g r o s s m a r g i n s g e n e r a l l y c o m e a b o u t . t h r o u g h . a n « e v o l u t i o n a r y ’ p r o c e s s i n r e s p o n s e t o s o m e s i g n i f i c a n t c h a n g e i n i n d u s t r y p e r f o r m a n c e s u c h a s t h e a d o p t i o n o f b o x e d b e e f o r c l o s e t r i m m e d b e e f . M a n y i n d u s t r y e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t t h e c u r r e n t c o m p e t i t i v e a t m o s p h e r e , c o u p l e d w i t h t h e i n c r e a s e d u s e o f c l o s e t r i m m e d p r i m a l s , w o u l d l e a d t o a r e a l i g n m e n t o f p r i c i n g S O P s e m p l o y e d b y t h e i n d u s t r y . C . P r o d u c t M i x D e c i s i o n s I n v e s t i g a t i o n i n t o t h e c r i t e r i a a p p l i e d b y w h o l e s a l e a n d r e t a i l m e a t e x e c u t i v e s i n p r o d u c t m i x d e c i s i o n s r e v e a l e d s o m e c o m m o n a c t i v i t i e s a m o n g f i r m s . T h e g e n e r a l a p p r o a c h t o e v a l u a t i n g n e w i t e m s f o r i n c l u s i o n i n t h e m i x s e e m s t o b e a l o o s e l y s t r u c t u r e d a p p r o a c h t o c a t e g o r y m a n a g e m e n t . T h a t i s , t h e m a i n c r i t e r i o n s t a t e d f o r i n s e r t i n g a n e w i t e m i n t o t h e m i x w a s i t s p o t e n t i a l i m p a c t o n c a t e g o r y s a l e s . I t e m s a r e s e l e c t e d i f t h e y a r e p e r c e i v e d t o o f f e r p o t e n t i a l f o r i n c r e m e n t a l s a l e s i n c r e a s e s w i t h i n a c a t e g o r y . C o n v e r s e l y , 1 9 0 i t e m s a r e g e n e r a l l y r e j e c t e d i f i t i s p e r c e i v e d t h a t t h e y w i l l s i m p l y c a n n i b a l i z e s a l e s o f e x i s t i n g i t e m s . T h e d e c i s i o n p r o c e s s f o r n e w i t e m s e l e c t i o n d i f f e r s f o r p r e p a c k a g e d / p r o c e s s e d m e a t s a n d f r e s h m e a t s . T h e s e l e c t i o n o f p r e p a c k a g e d m e a t s t e n d s t o m o r e c l o s e l y r e s e m b l e c a t e g o r y m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . A l t h o u g h t h e r e i s v a r i a t i o n i n t h e d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s a m o n g f i r m s , a c o m m o n a p p r o a c h i s t h e u s e o f a " b u y i n g c o m m i t t e e " c o m p r i s e d o f v a r i o u s s p e c i a l i s t s f r o m t h e m e a t d i r e c t o r s s t a f f . T h e a g e n d a f o r t h e c o m m i t t e e e n t a i l s t h e ‘ p r e s e n t a t i o n . o f j p o t e n t i a l n e w i t e m s b y a m e m b e r o f t h e c o m m i t t e e . G e n e r a l l y , c o m m i t t e e m e m b e r s p r e s e n t n e w p r o d u c t s t h a t f a l l w i t h i n t h e i r a r e a o f r e s p o n s i b i l i t y , f o l l o w i n g t h e s e g m e n t a t i o n o f p r o C u r e m e n t r e s p o n s i b i l i t i e s . P r i o r t o a m e e t i n g o f t h e b u y i n g c o m m i t t e e , s p e c i a l i s t s h a v e g e n e r a l l y m e t w i t h p r o c e s s o r r e p r e s e n t a t i v e s w h o h a v e m a d e p r e s e n t a t i o n s o n t h e m e r i t s o f t h e n e w i t e m s a n d p r o v i d e d i n f o r m a t i o n s u c h a s s u g g e s t e d r e t a i l p r i c e s a n d a n y p r o m o t i o n a l e f f o r t s t o b e m a d e o n b e h a l f o f t h e I n e w p r o d u c t s . A f t e r t h e s e m e e t i n g s , t h e s p e c i a l i s t s e v a l u a t e t h e m e r i t s o f t h e n e w p r o d u c t s r e l a t i v e t o t h e e x i s t i n g p r o d u c t m i x i n a c a t e g o r y ; T h e s p e c i a l i s t s t h e n ‘ m a k e p r e s e n t a t i o n s a n d r e c o m m e n d a t i o n s t o t h e b u y i n g c o m m i t t e e . I n a d d i t i o n t o t h e p o t e n t i a l f o r i n c r e m e n t a l s a l e s , t h e s e l e c t i o n c r i t e r i o n w i l l i n c l u d e p r o d u c t u n i q u e n e s s a n d t h e p e r c e n t g r o s s m a r g i n o r g r o s s p r o f i t d o l l a r r e t u r n s . 1 9 1 E x e c u t i v e s s t a t e d t h a t a n o t h e r h p e r h a p s e q u a l l y i m p o r t a n t f a c t o r i n s e l e c t i n g n e w i t e m s i s t h e b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p w i t h t h e p r o c e s s o r . T h o u g h m a n y o f t h e s a m e c r i t e r i a a p p l y , t h e e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t n e w i t e m s w e r e m o r e l i k e l y t o b e a c c e p t e d f r o m p r o c e s s o r s w i t h w h o m t h e y h a v e h a d a p o s i t i v e r e l a t i o n s h i p . E v e n i n c a s e s w h e r e t h e n e w p r o d u c t s e e m e d t o h a v e l i t t l e p o t e n t i a l t o i m p r o v e c a t e g o r y s a l e s , i t w a s n o t u n c o m m o n f o r t h e p r o d u c t t o b e a c c e p t e d w i t h t h e u n d e r s t a n d i n g t h a t t h e p r o c e s s o r h a d a c e r t a i n t i m e f r a m e t o t a k e a c t i o n t o i m p r o v e t h e i t e m ' s p e r f o r m a n c e . T h i s g r a c e p e r i o d a l l o w i n g a p r o c e s s o r t i m e t o e s t a b l i s h a n e w p r o d u c t , o r r e v i t a l i z e a n o l d o n e , s e e m e d t o b e a c o m m o n p r a c t i c e a m o n g t h e f i r m s i n t e r v i e w e d . O n c e a c c e p t e d , m a i n t a i n i n g a n a d e q u a t e l e v e l o f s a l e s s e e m e d t o b e t h e p r i m a r y c r i t e r i a f o r r e m a i n i n g i n t h e m i x . T h i s i s n o t s u r p r i s i n g s i n c e t h e e s t a b l i s h m e n t o f a p r e d e t e r m i n e d m a r k - u p l e a v e s s a l e s v o l u m e a s t h e m a i n c r i t e r i o n i m p a c t i n g t h e p r o d u c t ' s c o n t r i b u t i o n . A l t h o u g h t h e i m p o r t a n c e o f a c o o p e r a t i v e r e l a t i o n s h i p w i t h s u p p l i e r s w a s c o m m o n a m o n g t h e f i r m s i n t e r v i e w e d , i t w a s i n d i c a t e d t h a t t h e r e w e r e m a n y o t h e r l e s s c o n s t r u c t i v e p r a c t i c e s t h a t o c c u r i n t h e i n d u s t r y . I t s e e m s t h a t s o m e f i r m s w i l l a c c e p t a n y n e w p r o d u c t a s l o n g a s t h e r e i s a s l o t t i n g a l l o w a n c e o r p r o m o t i o n a l m o n e y a v a i l a b l e t o t h e s t o r e . A l s o , s o m e f i r m s w i l l h a n d l e P i n a n d o u t s " i f t h e r e i s p o t e n t i a l t o p r o v i d e a l o w p r i c e p o i n t i n t h e m a r k e t . 1 9 2 W h i l e t h i s p r a c t i c e m a y p r e s e n t a v a l u e t o s o m e c o n s u m e r s , i t t e n d s t o i n c r e a s e t h e t r a n s a c t i o n c o s t s i n t h e s y s t e m a n d u n d e r m i n e s t h e d e v e l o p m e n t o f c o o p e r a t i v e r e l a t i o n s h i p s w i t h p r o c e s s o r s . A l t h o u g h s o m e p a r t i c i p a t i n g f i r m s w e r e a c c e s s i n g s c a n n e r d a t a t o m a k e d e c i s i o n s a b o u t p r o d u c t m i x , t h e c u r r e n t a p p r o a c h t o c a t e g o r y m a n a g e m e n t w i t h p r e p a c k a g e d m e a t s t e n d s t o b e s u p p o r t e d b y w a r e h o u s e m o v e m e n t d a t a . I t i s g e n e r a l l y a c c e p t e d t h a t w a r e h o u s e m o v e m e n t i s a c l o s e a p p r o x i m a t i o n o f r e t a i l s a l e s f o r p r o c e s s e d p r o d u c t s s i n c e t h e r e i s l i t t l e s h r i n k i n t h e s e c a t e g o r i e s b e c a u s e o f t h e l o n g s h e l f l i f e o n m o s t p r o d u c t s . H o w e v e r , l o n g s h e l f - l i f e a l s o p r o v i d e s i n c e n t i v e f o r d e p a r t m e n t m a n a g e r s t o f e r w a r d b u y p r o d u c t s t h a t h a v e b e e n f e a t u r e d i n o r d e r t o a c h i e v e a h i g h e r t h a n n o r m a l m a r g i n w h e n t h e p r o d u c t i s s o l d a t n o r m a l , o r n e a r n o r m a l , r e t a i l p r i c e s a f t e r t h e f e a t u r e i s o v e r . T h i s r e s u l t s i n a l a g b e t w e e n t h e t i m e p r o d u c t i s o r d e r e d a n d w h e n i t i s s o l d . A l t h o u g h a c c o u n t i n g f o r t h i s l a g m a y p r o v i d e a n e s t i m a t e o f r e t a i l p r o d u c t m o v e m e n t , i t c a n n o t p r o v i d e a s a c c u r a t e a n e s t i m a t e o f t h e m a r g i n o r g r o s s p r o f i t d o l l a r s e a r n e d . A c c e s s t o s c a n n e r d a t a i s n e c e s s a r y t o d e v e l o p s u c h i n f o r m a t i o n . E x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t t h i s t y p e o f i n f o r m a t i o n w o u l d f o r m a l i z e t h e c u r r e n t a p p r o a c h t o c a t e g o r y m a n a g e m e n t i n t h e i n d u s t r y . 1 9 3 T h e p r o c e s s o f p r o d u c t m i x s e l e c t i o n i s q u i t e d i f f e r e n t f o r f r e s h m e a t s t h a n f o r p a c k a g e d g o o d s . A c o m m o n p r a c t i c e e m p l o y e d b y r e t a i l e r s f o r m a n a g i n g t h e p r o d u c t m i x o f f r e s h m e a t s i s t h e d e v e l o p m e n t o f a n S O P f o r t h e n u m b e r o f r e t a i l c u t s t o b e d i s p l a y e d . M o s t f i r m s a l l o w t h e d e p a r t m e n t m a n a g e r s o m e a u t o n o m y i n d e t e r m i n i n g t h i s m i x . T h e m i x o f r e t a i l c u t s t h a t p e r f o r m s w e l l i n t h e m a r k e t i n f l u e n c e s t h e d e c i s i o n c o n c e r n i n g t h e m o s t a p p r o p r i a t e s u b p r i m a l s t o b e u s e d » H o w e v e r , w i t h o u t r e t a i l s a l e s i n f o r m a t i o n , a r i g i d a p p r o a c h t o d e t e r m i n i n g p r o d u c t m i x c o u l d r e s u l t i n i n c r e a s e d l e v e l s o f m a r k e t i n g l o s s e s . M a n y e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t a m o r e f o r m a l i z e d a p p r o a c h t o c a t e g o r y m a n a g e m e n t w a s n e e d e d t o ' i m p r o v e p e r f o r m a n c e . H o w e v e r , i t s e e m s t h a t i n c r e a s e d i n f o r m a t i o n i s n e c e s s a r y t o a c c o m p l i s h t h i s . A s m a l l p e r c e n t a g e o f t h e f i r m s i n t e r v i e w e d . e i t h e r c u r r e n t l y ' h a v e t h e I c a p a c i t y ‘ t o g a t h e r s u c h i n f o r m a t i o n , o r f o r e s e e h a v i n g t h e c a p a c i t y t o d o s o i n t h e n e a r f u t u r e . T h e a b o v e d i s c u s s i o n o f f r e s h m e a t p r o d u c t m i x d e c i s i o n m a k i n g g e n e r a l l y a p p l i e s t o b o t h i n t e g r a t e d c h a i n s a s w e l l a s w h o l e s a l e r s a n d t h e i r i n d e p e n d e n t o p e r a t o r s . H o w e v e r , t h e r e a r e s o m e c i r c u m s t a n c e s t h a t d i f f e r e n t i a t e t h e p r o c e s s i n t h e w h o l e s a l e r / i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s e g m e n t o f i n d u s t r y . I n g e n e r a l , w h o l e s a l e r s t e n d t o c a r r y a l a r g e r v a r i e t y o f p r o d u c t s i n t h e i r d i s t r i b u t i o n c e n t e r s b e c a u s e o f t h e r a n g e o f p r o d u c t s d e s i r e d b y t h e i r r e t a i l o p e r a t o r s . H o w e v e r , t h e 1 9 4 a c t u a l r e p r e s e n t a t i o n o f t h e s e p r o d u c t s a t t h e s t o r e l e v e l d e p e n d s o n . t h e s e l e c t i o n c r i t e r i o n . o f . i n d i v i d u a l r e t a i l o p e r a t o r s . T h u s , w h o l e s a l e r s h a v e l i m i t e d a b i l i t y t o m a n a g e t h e i r m i x o f p r o d u c t s . T h e p r o d u c t m i x d e c i s i o n s w i t h i n i n d e p e n d e n t o p e r a t i o n s o f t e n a r e t h e r e s p o n s i b i l i t y o f t h e d e p a r t m e n t m a n a g e r s , t h o u g h m u l t i - u n i t f i r m s a r e l i k e l y t o h a v e m o r e c e n t r a l c o n t r o l . I n d e p e n d e n t r e t a i l e r s ’ p r o d u c t m i x d e c i s i o n s a r e l e s s l i k e l y t o b e s u b j e c t t o a c a t e g o r y m a n a g e m e n t m e n t a l i t y t h a n i n c h a i n s . O r p e r h a p s i t i s m o r e a c c u r a t e t o s a y t h a t a c a t e g o r y m a n a g e m e n t a p p r o a c h i s s t i l l u s e d , b u t t h e d e c i s i o n p r o c e s s i s b a s e d o n m o r e o f a " g u t f e e l " b e c a u s e o f t h e l a c k o f i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e . . W h i l e i n t e g r a t e d c h a i n s g e n e r a l l y b a s e p r o d u c t m i x d e c i s i o n s o n w a r e h o u s e m o v e m e n t d a t a , t h e l a c k o f a c c e s s t o s c a n n e r d a t a d e n i e s i n d e p e n d e n t s s i m i l a r i n f o r m a t i o n o n w h i c h t o b a s e t h e i r d e c i s i o n s . O n e r e s u l t o f t h i s l a c k o f i n f o r m a t i o n s e e m s t o b e a n i n c r e a s e d e m p h a s i s o n t h e p e r c e n t g r o s s m a r g i n r e t u r n a s a d e c i d i n g f a c t o r i n a d d i n g p r o d u c t s t o t h e m i x . T h i s c a n r e s u l t i n a l a r g e r r e p r e s e n t a t i o n o f l o w c o s t , h i g h m a r g i n p r o d u c t s i n t h e m i x t h a t r e t u r n l o w e r l e v e l s o f p r o f i t p e r u n i t s o l d . A m a j o r a r e a o f d i s c u s s i o n i n t h e e x e c u t i v e i n t e r v i e w s c o n c e r n e d t h e i n c l u s i o n o f c o n s u m e r p r e f e r e n c e s i n d e t e r m i n i n g p r o d u c t m i x e s . M o s t e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t t h e y d i d n o t h a v e a f i r m g r a s p o f c o n s u m e r s ’ p e r c e p t i o n s o f 1 9 5 w h a t r e p r e s e n t s g o o d . v a r i e t y u . H o w e v e r , f u l f i l l i n g c o n s u m e r s ' p r e f e r e n c e s f o r v a r i e t y i n t h e p r o d u c t m i x w a s a m a j o r c o n c e r n . I n g e n e r a l , e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t c o n s u m e r s ’ p e r c e p t i o n s o f " g o o d " v a r i e t y h i n g e d o n t h e p r e s e n c e o f t h e p r o d u c t s t h e y d e s i r e d . T h e r e w a s a g e n e r a l p e r c e p t i o n a m o n g e x e c u t i v e s t h a t c o n s u m e r s w e r e n o t a s i n t e r e s t e d s o m u c h i n a l a r g e r n u m b e r o f i t e m s a v a i l a b l e , b u t r a t h e r p e r c e i v e d i m p r o v e d v a r i e t y a s m o r e p a c k a g e s i z e s f o r p r o d u c t s c u r r e n t l y i n t h e m i x . T h e q u e s t i o n o f w h a t c o n s t i t u t e s " g o o d " v a r i e t y s e e m e d t o b e o f p a r t i c u l a r i n t e r e s t c o n c e r n i n g t h e c u r r e n t m i x o f p r o d u c t s a v a i l a b l e i n t h e p r e p a c k a g e d / p r o c e s s e d m e a t c a s e . E x e c u t i v e s f e l t t h a t t h e v a r i e t y o f p r o d u c t s a v a i l a b l e i n t h e c a s e h a d g r o w n t r e m e n d o u s l y a n d i t w a s n o t c l e a r t h a t s u c h a v a r i e t y o f s i m i l a r p r o d u c t s w a s n e c e s s a r y . H o w e v e r , t h e e x e c u t i v e s s a i d t h e y d i d n o t h a v e a f e e l f o r t h e w i l l i n g n e s s o f c o n s u m e r s t o s u b s t i t u t e a m o n g b r a n d s . W i t h o u t t h i s t y p e o f i n f o r m a t i o n , e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t t h e y w e r e r e s i g n e d t o t h e S O P o f u s i n g c o m p e t i t o r s s e l e c t i o n o f p r o d u c t s a s a b e n c h - m a r k t o e s t a b l i s h t h e i r o w n v a r i e t y . H o w e v e r , t h e p o t e n t i a l t o r e d u c e v a r i e t y w i t h o u t s a c r i f i c i n g s a l e s c o u l d s i g n i f i c a n t l y i m p r o v e r e t a i l e f f i c i e n c y . T h e f o l l o w i n g q u o t e b y a n e x e c u t i v e s u m m a r i z e s t h e o p p o r t u n i t y a v a i l a b l e i n t h e p r o c e s s e d m e a t c a s e : 1 9 6 " W e a r e r e t h i n k i n g o u r a p p r o a c h t o v a r i e t y i n t h e l u n c h m e a t c a s e . W e t h i n k w e m a y b e o v e r w h e l m i n g c u s t o m e r s w i t h s e l e c t i o n w i t h o u t i n c r e a s i n g m o v e m e n t i n t h e c a t e g o r y . I t m a y b e p o s s i b l e t o r e t a i n s a l e s w i t h l e s s v a r i e t y , w h i c h w i l l l o w e r c o s t s a n d p r o v i d e o p p o r t u n i t y f o r f l e x i b i l i t y i n u s i n g s p a c e t o b e t t e r a d v a n t a g e . " A n o t h e r f a c t o r m e n t i o n e d b y a s m a l l n u m b e r o f t h e e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d w a s t h a t c o n s u m e r s d o n o t n e c e s s a r i l y c o n s i d e r t h e n u m b e r o f i t e m s o f f e r e d i n t h e i r p e r c e p t i o n o f v a r i e t y . R a t h e r , c o n s u m e r s t e n d t o j u d g e v a r i e t y b y t h e a f f o r d a b l e s e l e c t i o n o f p r o d u c t s o f f e r e d . T h i s c o m m e n t w a s i n t e r e s t i n g b e c a u s e i t s u g g e s t s t h a t p r i c i n g s t r u c t u r e i m p a c t s c o n s u m e r s p e r c e p t i o n s o f v a r i e t y , a c o n c e p t t h a t g o e s t o t h e h e a r t o f t h e i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m d i s c u s s e d i n C h a p t e r 5 . T h i s c o m m e n t p a r a l l e l s a f i n d i n g f r o m t h e i n i t i a l i m p l e m e n t a t i o n o f t w o c o m p o n e n t s o f a n i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m i n t w o N e w M a r k e t s t o r e s i n C y n t h i a n a a n d P a r i s , K e n t u c k y . O n e r e s u l t o f t h e i m p l e m e n t a t i o n w a s a s u b s t a n t i a l r e d u c t i o n i n t h e n u m b e r o f i t e m s a v a i l a b l e i n t h e l u n c h e o n / p r o c e s s e d m e a t c a s e . T h e a p p l i c a t i o n o f a c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g s t r u c t u r e r e s u l t e d i n c o n s i d e r a b l y l o w e r r e t a i l p r i c e s o n t h e m a j o r i t y o f r e m a i n i n g p r o d u c t s . I t w a s e x p e c t e d t h a t t h e r e d u c t i o n o f p r i c e s v i a t h e c e n t s p e r p o u n d a p p r o a c h w o u l d i m p r o v e t h e d e p a r t m e n t p r i c e i m a g e . B u t , t h e r e d u c t i o n i n t h e n u m b e r o f s e l e c t i o n s a v a i l a b l e i n t h e c a s e w a s i n i t i a l l y w o r r i s o m e t o m a n a g e r s . H o w e v e r , t h e r e s u l t s o f a c o n s u m e r s u r v e y i n d i c a t e d t h a t c o n s u m e r s p e r c e i v e d t h a t t h e p r o d u c t v a r i e t y h a d i n c r e a s e d a n d t h a t 1 9 7 t h e r e w a s l i t t l e c h a n g e i n t h e p r i c e i m a g e . O n e e x p l a n a t i o n o f t h i s r e s u l t i s t h a t t h e a f f o r d a b l e s e l e c t i o n o f p r o d u c t s i n c r e a s e d b e c a u s e o f t h e a p p l i c a t i o n o f c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g . D . P r o d u c t P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s R e s e a r c h i n d i c a t e s t h a t t h e r e a r e b o t h s i m i l a r i t i e s a n d s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e s i n p r o d u c t p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s a m o n g f i r m s . F u r t h e r , t h e r e i s c o n s i d e r a b l e d i f f e r e n t i a t i o n i n t h e a p p r o a c h t o p r o c u r e m e n t o f ‘ p r e p a c k a g e d / p r o c e s s e d p r o d u c t s a n d f r e s h m e a t . A s w i t h o t h e r m a n a g e m e n t f u n c t i o n s , t h e i n t e r v i e w s r e v e a l e d t h a t t h e a v a i l a b i l i t y o f o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n p l a y s a m a j o r r o l e i n s h a p i n g t h e p r o c u r e m e n t p r o c e s s . 4 P r o c u r e m e n t o f p r e p a c k a g e d / p r o c e s s e d m e a t s i s a r e l a t i v e l y s t r a i g h t f o r w a r d p r o c e s s . P r o c u r e m e n t d e c i s i o n s a r e g e n e r a l l y a f u n c t i o n o f p r o d u c t m i x d e c i s i o n s . T h u s p r o c u r e m e n t d e c i s i o n s a r e a f u n c t i o n o f c o n s u m e r p r e f e r e n c e s , a g a i n g e n e r a l l y m e a s u r e d v i a w a r e h o u s e m o v e m e n t d a t a r a t h e r t h a n s c a n n e r d a t a o r o t h e r i n f o r m a t i o n . H o w e v e r , p r o c u r e m e n t o f p r e p a c k a g e d m e a t s c a n a l s o b e i m p a c t e d b y a v a r i e t y o f f a c t o r s t h a t a r e c o m m o n l y e m p l o y e d t o m e a s u r e t h e p e r f o r m a n c e o f b o t h p r o c e s s e d a n d f r e s h m e a t s u p p l i e r s . T h e s e f a c t o r s i n c l u d e : 0 P r o d u c t q u a l i t y a n d s a f e t y a r e p r i m a r y g u i d e l i n e s i n p r o c u r e m e n t d e c i s i o n s . P r o d u c t s n o t m e e t i n g t h e s e c r i t e r i a a r e n o t e v e n c o n s i d e r e d i n p u r c h a s i n g d e c i s i o n s . 1 9 8 0 P r o d u c t t e m p e r a t u r e i n t e g r i t y d u r i n g s h i p p i n g w h i c h c a n i m p a c t p r o d u c t q u a l i t y a n d s h e l f l i f e . e C o d e D a t e s a n d s h e l f l i f e w h i c h i m p a c t p r o d u c t q u a l i t y a n d s h r i n k . e S e r v i c e l e v e l s w h i c h i n c l u d e c o m p l e t e f i l l i n g o f o r d e r s , t h e a b i l i t y t o a c c o m m o d a t e r u s h s h i p m e n t s a n d o r d e r m o d i f i c a t i o n s , t h e p e r f o r m a n c e o f t h e s a l e s f o r c e , a n d o n t i m e d e l i v e r y e P a c k a g i n g i n t e g r i t y i n c l u d i n g p r o d u c t w r a p p e r s o r c o n t a i n e r s a s w e l l a s s h i p p i n g c a s e s . A l a c k o f p a c k a g i n g i n t e g r i t y c a n r e s u l t i n i n c r e a s e d s h r i n k t h r o u g h p r o d u c t d a m a g e . 0 F i n a n c i a l s t a b i l i t y o f a s u p p l i e r i s a n i m p o r t a n t f a c t o r s i n c e i t i m p a c t s t h e j p o t e n t i a l f o r ’ t h e d e v e l o p m e n t o f a l o n g t e r m r e l a t i o n s h i p . T h e i m p o r t a n c e o f t h e s e f a c t o r s - i s c o n s i s t e n t w i t h t h e i m p o r t a n c e p l a c e d o n " r e l a t i o n s h i p s " i n p r o d u c t m i x d e c i s i o n s i n t h e p r e v i o u s s e c t i o n . D i s c u s s i o n s w i t h e x e c u t i v e s c o n c e r n i n g f r e s h p r o d u c t p r o c u r e m e n t f a c t o r s w e r e c o n s i d e r a b l y m o r e c o m p l e x . F r e s h m e a t p r o c u r e m e n t t e n d s t o f o c u s o n c u t t i n g t e s t s a n d p r o d u c t y i e l d s ( i n f i r m s t h a t c o n d u c t s u c h t e s t s ) a s p r i m a r y c o n s i d e r a t i o n s i n m a k i n g p r o d u c t p r o c u r e m e n t d e c i s i o n s . I n f a c t , t h e o n l y f a c t o r m o r e i m p o r t a n t t h a n y i e l d i s p r o d u c t q u a l i t y ; H o w e v e r , p r o d u c t . q u a l i t y a n d s a f e t y a r e s u c h s t r o n g f a c t o r s t h a t t h e y t e n d t o b e t a k e n a s a g i v e n b y e x e c u t i v e s . F i r m s w h o s e p r o d u c t s d o n o t m e e t q u a l i t y a n d s a f e t y g u i d e l i n e s a r e n o t e v e n i n c l u d e d i n t h e d e c i s i o n p r o c e s s . A n i m p o r t a n t f a c t o r i n f l u e n c i n g t h e p r o c u r e m e n t p r o c e s s o f f r e s h m e a t s i s t h e l a c k o f c o n s u m e r b r a n d s . T h e a b s e n c e 1 9 9 o f c o n s u m e r b r a n d s p r o v i d e s r e t a i l e r s t h e o p p o r t u n i t y t o p u r c h a s e f r o m a v a r i e t y o f p a c k e r s w i t h l i t t l e o r n o s u b s t i t u t i o n c o s t s . T h e f l e x i b i l i t y t o s h i f t b e t w e e n p a c k e r s a l s o a l l o w s r e t a i l e r s t o s p r e a d t h e r i s k o f a p o t e n t i a l p r o d u c t s h o r t a g e f r o m o n e s u p p l i e r . T h e p a c k e r s i n t e r v i e w e d r e c o g n i z e t h e n e e d f o r m o r e t h a n o n e s u p p l i e r t o l o w e r r i s k . H o w e v e r , i n t h e a b s e n c e o f a c c u r a t e y i e l d i n f o r m a t i o n f r o m c u t t i n g t e s t s t o c o m p a r e p a c k e r s , m a n y r e t a i l e r s s h i f t a m o n g p a c k e r s o n t h e b a s i s o f r a W ' p r o d u c t c o s t s a l o n e . I t s e e m s t h a t s h i f t i n g a m o n g p a c k e r s i s n o t a s p r e v a l e n t w i t h f r e s h p o u l t r y b e c a u s e o f t h e c o n s u m e r b r a n d s i n t h a t m a r k e t . T h e i m p o r t a n c e o f a c c u r a t e l y m e a s u r i n g p r o d u c t y i e l d s w a s d e s c r i b e d i n S e c t i o n 4 . 1 . 1 . 2 B . W h i l e t h a t d i s c u s s i o n w i l l n o t b e r e p e a t e d h e r e , i t i s n o t e d t h a t t h e s a l a b l e y i e l d a n d t h e r e s u l t i n g p r o d u c t v a l u e d e t e r m i n e t h e p o t e n t i a l p r o f i t a b i l i t y o f s u b p r i m a l s . S a l e a b l e y i e l d a n d p r o d u c t v a l u e c a n v a r y c o n s i d e r a b l y a m o n g p a c k e r s b a s e d o n t h e m e t h o d o f b r e a k i n g t h e s u b p r i m a l f r o m t h e c a r c a s s , f a t t r i m s p e c i f i c a t i o n s , t h e t o l e r a n c e a l l o w e d o n s p e c i f i c a t i o n s , c o n f o r m i t y w i t h s p e c i f i c a t i o n s , a n d t h e d e g r e e o f p u r g e . T h e m a j o r i t y o f w h o l e s a l e a n d r e t a i l f i r m s r e p r e s e n t e d i n t h e i n t e r v i e w s c o n d u c t e d c u t t i n g t e s t s o n a r e g u l a r b a s i s a n d t h e y a l l p r e s e n t e d a s i m i l a r l i s t o f c r i t e r i a t o j u d g e t h e p r o d u c t p e r f o r m a n c e o f t h e v a r i o u s p a c k e r s . D e s p i t e 2 0 0 t h i s s i m i l a r i t y , t h e r e w e r e d i f f e r i n g o p i n i o n s a s t o w h i c h p a c k e r o f f e r s a h i g h e r v a l u e p r o d u c t . I t w a s n o t c l e a r f r o m . t h i s r e s e a r c h i f t h e s e d i f f e r i n g o p i n i o n s w e r e t h e r e s u l t o f d i f f e r e n c e s i n m e a s u r e m e n t t e c h n i q u e s o r i f t h e d i f f e r e n c e s i n s p e c i f i c a t i o n s a m o n g p a c k e r s r e s u l t s i n p r o d u c t s t h a t a r e m o r e s u i t a b l e f o r t h e m e r c h a n d i s i n g m e t h o d s o f p a r t i c u l a r r e t a i l e r s . D e s p i t e t h e d i f f e r e n c e s i n o p i n i o n a s t o t h e p e r f o r m a n c e o f p r o d u c t s f r o m v a r i o u s p a c k e r s , t h e r e w a s g e n e r a l a g r e e m e n t t h a t t h e c o n s i s t e n c y ' o f y i e l d s i s o f e x t r e m e i m p o r t a n c e t o t h e i n d u s t r y . C o n s i s t e n t y i e l d s r e d u c e r e t a i l e r s e x p o s u r e t o y i e l d r i s k . T h i s d e c r e a s e s t r a n s a c t i o n c o s t s b y r e d u c i n g t h e n u m b e r o f c u t t i n g t e s t s n e e d e d t o m a k e a c c u r a t e d e c i s i o n s a n d b y r e d u c i n g f l u c t u a t i o n s i n t h e r e t a i l p e r f o r m a n c e o f p r o d u c t s . C o n s i s t e n t y i e l d s a l l o w r e t a i l e r s t o h a v e a h i g h e r l e v e l o f c o n f i d e n c e i n t h e e x p e c t e d r e t u r n f r o m t h e s a l e o f f r e s h m e a t s . T h i s i n c r e a s e d c o n f i d e n c e a l l o w s f o r m o r e a g g r e s s i v e p r i c i n g a n d p r o m o t i o n o f f r e s h m e a t s . H o w e v e r , t h e a m o u n t o f v a r i a t i o n i n t h e m e a t i n d u s t r y i s c o n s i d e r a b l e . T h e f o l l o w i n g q u o t e b y a m e a t i n d u s t r y e x e c u t i v e s u m m a r i z e s t h e p r o b l e m o f c o n s i s t e n c y : 2 0 1 " T h e r e i s a n i n c r e d i b l e a m o u n t o f v a r i a b i l i t y a n d v o l a t i l i t y i n t h e m e a t i n d u s t r y . T r i m m a b l e w a s t e f r o m d i f f e r e n t p a c k e r s m a y v a r y b y t w o p e r c e n t , s o w e n e e d m o r e c u t t i n g t e s t s a n d . m o r e s t o r e l e v e l r i g o r i n r u n n i n g t h e b u s i n e s s . I f y o u c o u p l e y i e l d d i f f e r e n c e s w i t h t h e s e v e n t y - f o u r r e g i s t e r e d b r e e d s o n t h e m a r k e t a n d c o n s i d e r t h e a p p r o x i m a t e l y 1 8 0 0 0 m e a t c u t t e r s i n t h e i n d u s t r y t h a t h a v e d i f f e r e n t c u t t i n g p r a c t i c e s a n d b u y p r o d u c t o n t h e b a s i s o f p r i c e . . . i t i s n o w o n d e r t h a t t h e r e i s v a r i a n c e i n m e a t p e r f o r m a n c e f o r r e t a i l e r s a n d f o r c o n s u m e r s . " C u t t i n g t e s t s a n d t h e a c c u r a t e d e t e r m i n a t i o n o f s a l a b l e y i e l d a n d p r o d u c t v a l u e i s a l s o a k e y f a c t o r i n e n a b l i n g r e t a i l e r s t o m a k e d e c i s i o n s r e l a t i v e t o t h e v a l u e o f c l o s e t r i m m e d v e r s u s s t a n d a r d t r i m m e d s u b p r i m a l s . W h e n i t i s c o n s i s t e n t , c l o s e t r i m m e d p r o d u c t o f f e r s r e t a i l e r s t h e p o t e n t i a l t o r e d u c e y i e l d r i s k . A l s o , o n e r e t a i l e x e c u t i v e p o i n t e d o u t t h a t c l o s e t r i m m e d p r o d u c t r e d u c e s t h e y i e l d v a r i a b i l i t y a m o n g p a c k e r s a n d m a y m a k e s u b s t i t u t i o n e a s i e r . A l t h o u g h m o s t o f f i r m s r e p r e s e n t e d i n t h e i n t e r v i e w s c o n d u c t e d r e g u l a r c u t t i n g t e s t s , t h e c o n s e n s u s w a s t h a t t h e m a j o r i t y o f r e t a i l e r s v a s t l y u n d e r - u t i l i z e t h i s t o o l . T h e l a c k o f i n f o r m a t i o n o n t h e s a l e a b l e y i e l d a n d v a l u e o f s u b p r i m a l s r e s u l t s i n p r o c u r e m e n t b a s e d s o l e l y o n r a w p r o d u c t c o s t s b y a l a r g e p o r t i o n o f t h e i n d u s t r y . T h i s c o n d u c t s e e m s t o b e l i n k e d t o a n e m p h a s i s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n s . I n t h e a b s e n c e o f i n f o r m a t i o n , r e t a i l e r s f o c u s o n p u r c h a s i n g p r o d u c t a t a l o w e r c o s t i n a n e f f o r t t o i n c r e a s e m a r g i n . I n t h e a b s e n c e o f i n f o r m a t i o n f r o m c u t t i n g t e s t s t h i s i s t h e e x p e c t e d a p p r o a c h s i n c e m a n a g e r s m a k e d e c i s i o n s b a s e d o n a v a i l a b l e i n f o r m a t i o n . S u c h a n o r i e n t a t i o n t o 2 0 2 m a n a g e m e n t s e e m s t o h a v e a p a r t i c u l a r i m p a c t o n w h o l e s a l e r s s i n c e t h e l a c k o f i n f o r m a t i o n o n s a l e a b l e y i e l d i n t h e h a n d s o f t h e i r r e t a i l e r s o f t e n l e a d s t o l o w e r p u r c h a s e r a t e s f r o m t h e p r i m a r y w h o l e s a l e r a s r e t a i l e r s i n c r e a s e p u r c h a s e s o f l o w e r c o s t r a w p r o d u c t f r o m o t h e r l o c a l v e n d o r s w i t h o u t k n o w i n g i f t h e p r o d u c t a c t u a l l y r e p r e s e n t s a b e t t e r v a l u e . 4 . 1 . 3 S u m m a r y o f C u r r e n t R e t a i l M e a t M a n a g e m e n t P r a c t i c e s C u r r e n t r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a r e m a r k e d b y a c o l l e c t i o n o f S O P s t h a t v a r y a m o n g f i r m s b u t t h a t a r e c o m m o n l y e m p l o y e d a c r o s s t h e i n d u s t r y . T h e m o s t s i g n i f i c a n t f a c t o r d i f f e r e n t i a t i n g t h e m a n a g e m e n t p r a c t i c e s o f ’ r e t a i l a n d w h o l e s a l e f i r m s i s t h e r e l a t i v e e m p h a s i s p l a c e d o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n v e r s u s . g r o s s p r o f i t . d o l l a r s a s a n i n d i c a t o r o f p e r f o r m a n c e d r i v i n g t h e f i r m . A l t h o u g h t h e i n t e r v i e w p r o c e s s s e e m e d t o i n d i c a t e a t r e n d a m o n g l e a d i n g f i r m s t o p l a c e a n i n c r e a s e d e m p h a s i s o n t h e g r o s s p r o f i t d o l l a r i n c e n t i v e , t h e i n d u s t r y s t i l l s e e m s t o b e d r i v e n b y p e r c e n t g r o s s m a r g i n o b j e c t i v e s . T h i s i s t r u e b e c a u s e p e r c e n t m a r g i n i s d i r e c t l y e m p l o y e d a s a p r i m a r y o b j e c t i v e i n a - l a r g e p o r t i o n o f f i r m s a n d b e c a u s e t h e r e i s a s t r o n g g r o s s m a r g i n t e n d e n c y a t t h e s t o r e o r d e p a r t m e n t l e v e l a m o n g f i r m s t h a t e m p h a s i z e t h e g r o s s p r o f i t d o l l a r a p p r o a c h a t t h e h e a d q u a r t e r s l e v e l . H o w e v e r , t h e i n f o r m a t i o n c o l l e c t e d i n t h i s r e s e a r c h s e e m s t o s u g g e s t t h a t a f o c u s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n s i s s t r o n g l y c o r r e l a t e d t o a l a c k o f d e t a i l e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n . 2 0 3 4 . 2 I m p a c t s o f C u r r e n t R e t a i l M e a t M a n a g e m e n t P r a c t i c e s o n M e a t S u b s e c t o r C o o r d i n a t i o n B y m o s t a c c o u n t s , t h e r e t a i l m e a t i n d u s t r y o p e r a t e s e f f i c i e n t l y . H o w e v e r , a s d i s c u s s e d i n p r e v i o u s s e c t i o n s , t r a d i t i o n a l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s r e s u l t i n i n c e n t i v e s t h a t i m p e d e t h e i n c r e a s e d e f f i c i e n c y a n d p e r f o r m a n c e o f t h e m e a t m a r k e t i n g s y s t e m . T h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n s u g g e s t s t h a t t h r e e p r i m a r y f a c t o r s ; l a c k o f p r e c i s e o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n , e m p h a s i s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n o b j e c t i v e s , a n d a l a c k o f c o n s u m e r o r i e n t a t i o n ; l e a d t o p e r f o r m a n c e t h a t i s d e t r i m e n t a l t o t h e c o o r d i n a t i o n o f t h e s u b s e c t o r . H o w e v e r , a n a l y s i s s u g g e s t s t h a t t w o f a c t o r s , t h e e m p h a s i s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n o b j e c t i v e s a n d a l a c k o f o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n , a r e l i n k e d . T h a t i s , t h e f o c u s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n i s a d i r e c t r e s u l t o f t h e l a c k o f o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n . 4 . 2 . 1 T h e I m p a c t o f P e r c e n t G r o s s M a r g i n O b j e c t i v e s a n d I n s u f f i c i e n t O p e r a t i n g I n f o r m a t i o n o n S u b s e c t o r C o o r d i n a t i o n T h e l a c k o f p r e c i s e o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a n d t h e e m p h a s i s o n . p e r c e n t g r o s s ‘ m a r g i n s t h a t a r e a p p l i e d ‘ v i a p r i c i n g S O P s a n d i n d i v i d u a l i t e m p r i c i n g a t t h e r e t a i l l e v e l d i s t o r t s s i g n a l s a n d i n c e n t i v e s i n t w o d i r e c t i o n s . T h e a p p l i c a t i o n o f p e r c e n t g r o s s m a r g i n s i n p r i c i n g t e n d s t o o v e r p r i c e i t e m s w i t h h i g h p r o d u c t c o s t s a n d u n d e r p r i c e i t e m s w i t h l o w p r o d u c t c o s t s . T h e r e s u l t o f t h i s a r r a n g e m e n t i s a s h i f t i n c o n s u m e r ' d e m a n d t o w a r d l o w e r ’ p r i c e d , c o m m o d i t y p r o d u c t s a n d a w a y f r o m h i g h e r p r i c e d v a l u e a d d e d p r o d u c t s . 2 0 4 T h e . r e d u c t i o n . o f d e m a n d f o r t h e s e ‘ v a l u e a d d e d . p r o d u c t s h i n d e r s t h e i r d e v e l o p m e n t a n d a d o p t i o n a n d m a y e r o d e c o n s u m e r s p e r c e p t i o n s o f t h e v a l u e o f m e a t p r o d u c t s . T h e l a c k . o f j p r e c i s e . o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n ‘ t e n d s t o i m p a c t w h o l e s a l e r s ’ a n d r e t a i l e r s ' p e r s p e c t i v e s o f t h e i r s u p p l i e r s . T h e l a c k o f i n f o r m a t i o n t e n d s t o p r o m o t e e m p h a s i s o n r a w p r o d u c t c o s t s a s a p r o c u r e m e n t c r i t e r i o n . T h i s s l o w s t h e d e v e l o p m e n t a n d a d o p t i o n o f p r o d u c t s s u c h a s b o x e d b e e f a n d c l o s e t r i m m e d s u b p r i m a l s t h a t h a v e t h e p o t e n t i a l t o i m p r o v e s y s t e m - w i d e e f f i c i e n c y . F u r t h e r , h i n d e r i n g t h e i m p l e m e n t a t i o n o f s u c h p r o d u c t s a l t e r s t h e t r a n s m i s s i o n o f s i g n a l s b a c k t o l i v e s t o c k p r o d u c e r s . T h e r e s u l t i n g s l o w e r g r o w t h o f c l o s e t r i m m e d s u b p r i m a l s d a m p e n s t h e s i g n a l t o l i v e s t o c k p r o d u c e r s t o p r o d u c e m o r e h i g h l y s p e c i f i e d a n i m a l s t h a t a r e m o r e c o s t e f f e c t i v e i n t h e c l o s e t r i m m e d s y s t e m . I n h i b i t i n g t r a n s m i s s i o n o f t h e s t r o n g e s t s i g n a l t o e l i m i n a t e o r r e d u c e t h e p r o d u c t i o n o f e x t e r i o r f a t a d d s c o n s i d e r a b l e c o s t s t o t h e p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m . E x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d s u g g e s t e d t h a t t h e s i m p l e p r o c e s s o f r e m o v i n g e x t e r i o r t r i m m a b l e f a t a t t h e p a c k e r l e v e l r e d u c e s d i s t r i b u t i o n a n d r e n d e r i n g c o s t s b y e i g h t e e n t o t w e n t y c e n t s p e r p o u n d o f f a t r e m o v e d . T h i s d o e s n o t i n c l u d e t h e h i g h e r l a b o r c o s t s i n v o l v e d i n t r i m m i n g f a t a t t h e r e t a i l l e v e l . F u r t h e r , i t w a s e s t i m a t e d t h a t t h i s f i g u r e w i l l i n c r e a s e a s 2 0 5 i t b e c o m e s n e c e s s a r y f o r r e t a i l e r s t o p a y f o r t h e r e m o v a l o f e x c e s s f a t f r o m t h e i r s t o r e s . E v e n w i t h t h e g e n e r a l l a c k o f o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n , t h e i n d u s t r y h a s s e e n s l o w d e v e l o p m e n t o f p r o d u c t s t h a t i m p r o v e s y s t e m e f f i c i e n c y . H o w e v e r , t h e s l o w i m p l e m e n t a t i o n o f p r o d u c t s w i t h t h e p o t e n t i a l t o i m p r o v e s y s t e m p e r f o r m a n c e c a n s u b s t a n t i a l l y r e d u c e n e w p r o d u c t i n i t i a t i v e s . T h e r e f o r e , c u r r e n t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s r e s u l t i n a n i n d u s t r y t h a t l a c k s p r o g r e s s i v e n e s s . T h e f o l l o w i n g q u o t e b y a m e a t i n d u s t r y e x e c u t i v e s u c c i n c t l y p o r t r a y s t h e p r o b l e m : " R e t a i l e r s k n o w i n g t h e i r c o s t s w o u l d h e l p c o o r d i n a t e t h e m e a t s y s t e m . I t w o u l d s t o p s o m e d e t r i m e n t a l p r a c t i c e s a n d h e l p p r o m o t e c l o s e t r i m a n d c a s e r e a d y p r o d u c t w h i c h w o u l d d r i v e c o s t s o u t o f t h e s y s t e m . W i t h o u t k n o w i n g d i r e c t c o s t s , r e t a i l e r s h a v e n o b a s i s f o r c o m p a r i n g t h e s e n e w i t e m s . " T h e u s e o f t h e p e r c e n t g r o s s m a r g i n o r i e n t a t i o n t o p r i c i n g c a u s e s p r o b l e m s f o r p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s b y a l t e r i n g t h e d e m a n d f o r t h e i r p r o d u c t s . A s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d , t h e a t t a i n m e n t o f p r i c i n g p o i n t s f o r p r o d u c t s c a n h a v e a s i g n i f i c a n t i m p a c t o n t h e q u a n t i t y o f p r o d u c t s o l d . T h e d i s t o r t i o n o f p r i c e b y t h e a p p l i c a t i o n o f g r o s s m a r g i n s m a k e s i t m o r e d i f f i c u l t f o r p a c k e r s o r p r o c e s s o r s t o a c h i e v e t h e p r i c e p o i n t s n e c e s s a r y t o m o v e a v o l u m e o f p r o d u c t . F o r t h e p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s i n v o l v e d i n n e w p r o d u c t d e v e l O p m e n t , t h i s c a n r e s u l t i n a t r a d e o f f o f q u a l i t y f o r p r i c e . O r , i f t h i s f l e x i b i l i t y i s n o t a v a i l a b l e i t c a n r e d u c e t h e v o l u m e o f p r o d u c t s o l d t h e r e b y i n c r e a s i n g t h e u n i t c o s t o f p r o d u c i n g t h e p r o d u c t . 2 0 6 F o r p a c k e r s , t h e a b i l i t y t o a t t a i n d e s i r a b l e p r i c e p o i n t s a n d p r o v i d e r e t a i l e r s w i t h a d e q u a t e m a r g i n s i s o f t e n c r u c i a l i n b a l a n c i n g t h e . d e m a n d f o r t h e j o i n t . p r o d u c t s m o v i n g t h r o u g h t h e s y s t e m . T h e a p p l i c a t i o n o f g r o s s m a r g i n s c a n t h r o w t h e s y s t e m o u t o f b a l a n c e b y m a k i n g i t m o r e d i f f i c u l t t o a c h i e v e a p r i c e p o i n t . O n e i n d u s t r y e x e c u t i v e i n d i c a t e d t h a t t h e t e n c e n t s d i f f e r e n c e i n t h e r e t a i l p r i c e s b e t w e e n $ 1 . 9 9 a n d $ 2 . 0 9 m a y r e d u c e s a l e s v o l u m e b y a s m u c h a s s e v e n t y p e r c e n t . T h e d e v e l o p m e n t o f a s e t o f g e n e r a l i z e d v a l u e r e l a t i o n s h i p s w a s p u t f o r t h i n C h a p t e r 2 a s a m e t h o d o f e v a l u a t i n g t h e i m p a c t s o f a l t e r n a t i v e i n s t i t u t i o n s o n s y s t e m c o o r d i n a t i o n . T h e p r e c e d i n g d i s c u s s i o n i n t h i s ‘ c h a p t e r s u g g e s t s t h a t t h e r e a r e p o t e n t i a l l y t w o r a d i c a l l y d i f f e r e n t r e t a i l e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s i n p l a c e i n t h e i n d u s t r y . T h e f i r s t r e t a i l e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s h o w n i n F i g u r e 4 . 5 r e p r e s e n t s t h e r e l a t i o n s h i p o f p r o d u c t a t t r i b u t e s t o ‘ p r i c e c o n s i d e r e d . b y f i r m s ‘ w i t h a c c e s s t o o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a n d w i t h a n e m p h a s i s o n a g r o s s p r o f i t d o l l a r o b j e c t i v e s . 2 0 7 F i g u r e 4 . 5 R e t a i l e r v a l u e P e r c e p t i o n R e l a t i o n s h i p F o r R e t a i l e r s W i t h O p e r a t i n g I n f o r m a t i o n a n d a G r o s s P r o f i t D o l l a r O b j e c t i v e O C o n a u m e r A c c e p t a n c e O D i r e c t P r o d u c t C o s t a O P r o d u c t Q u a l i t y O C o n s i s t e n c y o f Y i e l d O S u p p l i e r s ’ F i n a n c i a l S t a b i l i t y O P r o d u c t S p e c i f i c a t i o n s e S p e c i f i c a t i o n T o l e r a n c e O S e r v i c e L e v e l e P a c k a g i n g I n t e g r i t y e T e m p e r a t u r e I n t e g r i t y e P r o d u c t L i f e P e r c e i v e d R e t a i l e r V a l u e = B e n e f i t s = P e r c e p t i o n P r i c e P r i c e T h e v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p f o r r e t a i l e r s t h a t c o n s i s t e n t l y c o n d u c t c u t t i n g t e s t s a n d e m p h a s i z e g r o s s p r o f i t o b j e c t i v e s s h o w s a . s i g n i f i c a n t . n u m b e r o f f a c t o r s i n d e t e r m i n i n g w h a t I t o t h e r t h a n p r i c e t h a t h a v e r o l e s p r o d u c t s w i l l b e p u r c h a s e d a n d o f f e r e d t o c o n s u m e r s . s h o u l d b e n o t e d t h a t a n e m p h a s i s o n p r o d u c t q u a l i t y , c o n s i s t e n c y o f y i e l d , h i g h e r p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s , a n d l o w e r t o l e r a n c e s o n m e e t i n g p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s s h o u l d p r o v i d e i n c e n t i v e s f o r t h e a d o p t i o n o f n e w p r o d u c t s s u c h a s c l o s e t r i m b e e f , w h e n t h e y a r e a p p r o p r i a t e l y p r i c e d a n d m a k e e c o n o m i c s e n s e . I n d u s t r y e x p e r t s i n d i c a t e t h a t t h e a d o p t i o n o f s u c h p r o d u c t s s h o u l d i m p r o v e s y s t e m e f f i c i e n c y b e c a u s e o f t h e p o t e n t i a l f o r a h i g h e r l e v e l o f e f f i c i e n c y f r o m p a c k e r f a b r i c a t i o n o f i n d i v i d u a l m e a t c u t s r e l a t i v e t o i n - s t o r e f a b r i c a t i o n . T h e i n c l u s i o n o f " D i r e c t C o s t s " a n d " C o n s u m e r 2 0 8 A c c e p t a n c e " i n b o l d t y p e s i g n i f y a r e a s w h e r e t h e r e t a i l e r s e x p r e s s e d i n t e r e s t i n d e v e l o p i n g m o r e a c c u r a t e i n f o r m a t i o n , b u t c u r r e n t l y l a c k t h e m e t h o d s t o d o s o . T h e r e t a i l e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p i n F i g u r e 4 . 5 i n d i c a t e s t h a t i m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a n d . a g r o s s p r o f i t a b i l i t y w o u l d i m p r o v e r e t a i l e r s ' f o c u s o n a b i l i t i e s t o s e n d s i g n a l s b a c k t h r o u g h t h e s y s t e m t o m e a t p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s , a n d t o r e a c t a p p r o p r i a t e l y t o n e w p r o d u c t i n i t i a t i v e s . T h i s w o u l d b e a v a s t i m p r o v e m e n t i n c o o r d i n a t i o n r e l a t i v e t o t h e r e t a i l e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p i n F i g u r e 4 . 6 w h i c h i s i n d i c a t i v e o f t h e r e l a t i o n s h i p f o r r e t a i l e r s t h a t l a c k O p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a n d f o c u s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n o b j e c t i v e s . F i g u r e 4 . 6 R e t a i l e r v a l u e P e r c e p t i o n R e l a t i o n s h i p f o r R e t a i l e r s T h a t E m p h a s i z e P e r c e n t G r o s s M a r g i n O b j e c t i v e s a n d L a c k O p e r a t i n g I n f o r m a t i o n 0 C o n s u m e r A c c e p t a n c e 0 P r o d u c t Q u a l i t y P e r c e i v e d B e n e f i t s - P r i c e R e t a i l e r V a l u e = P e r c e p t i o n P r i c e T h e r e t a i l e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p i n F i g u r e 4 . 6 s h o w s a r e l a t i v e l y i n c r e a s e d i m p o r t a n c e i n p r o d u c t p r i c e a s a d e t e r m i n i n g f a c t o r f o r p r o d u c t a c c e p t a n c e b y r e t a i l e r s . O n l y c o n s u m e r a c c e p t a n c e a n d p r o d u c t q u a l i t y r e m a i n i n t h e 2 0 9 n u m e r a t o r a s d e c i d i n g c h a r a c t e r i s t i c s f o r p r o d u c t s e l e c t i o n . O b v i o u s l y , s u c h a r e l a t i o n s h i p s u g g e s t s a r e l a t i v e f o c u s o n p r o d u c t c o s t s a s t h e b a s i s f o r p u r c h a s i n g d e c i s i o n s w h i c h h i n d e r s t h e a c c e p t a n c e o f m o s t p r o d u c t s w i t h h i g h e r r a w p r o d u c t . c o s t s . ' T h e a t t r i b u t e " C o n s u m e r A c c e p t a n c e ” w a s i n c l u d e d b e c a u s e a n u m b e r o f f i r m s f a l l i n g i n t h i s c a t e g o r y c o n d u c t e d o r e x p r e s s e d i n t e r e s t i n c o n d u c t i n g f o r m a l c o n s u m e r r e s e a r c h . R e t a i l I n d u s t r y M e a s u r e m e n t o f C o n s u m e r v a l u e 4 . 2 . 2 P e r c e p t i o n s T h e d e v e l o p m e n t o f t h e g e n e r a l i z e d v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s i n C h a p t e r 2 s u g g e s t s t h a t t h e t r a n s m i s s i o n o f c o n s u m e r p r e f e r e n c e s t o u p s t r e a m s e g m e n t s i s a m a j o r f a c t o r i n t h e c o o r d i n a t i o n o f v e r t i c a l s y s t e m s . . H o w e v e r , t h e d i s c u s s i o n i n t h i s c h a p t e r s u g g e s t s t h a t t h e t r a n s m i s s i o n o f c o n s u m e r p r e f e r e n c e s b a c k t h r o u g h t h e m e a t m a r k e t i n g s y s t e m i s r e s t r i c t e d . A l t h o u g h t h e i n t e r v i e w p r o c e s s r e v e a l e d a s m a l l n u m b e r o f c a s e s o f s t r u c t u r e d o r f o r m a l a t t e m p t s a t l e v e l t o m e a s u r e c o n s u m e r p r e f e r e n c e s , t h e t h e r e t a i l p r i m a r y m e a s u r e o f c o n s u m e r p r e f e r e n c e s i s w a r e h o u s e m o v e m e n t d a t a . T h e u s e o f w a r e h o u s e m o v e m e n t d a t a i s o n e f a c t o r t h a t d i s t o r t s e f f o r t s t o m e a s u r e c o n s u m e r p r e f e r e n c e s f o r m e a t p r o d u c t s , p a r t i c u l a r l y f r e s h m e a t s , s i n c e i t o n l y a p p r o x i m a t e s a c t u a l c o n s u m e r p u r c h a s e s . T h e a p p l i c a t i o n o f g r o s s m a r g i n s t o p r i c i n g p r a c t i c e s i s a s e c o n d p o t e n t i a l d i s t o r t i o n t o m e a s u r i n g c o n s u m e r p r e f e r e n c e s . T h e s e 2 1 0 d i s t o r t i o n s i m p a c t t h e e f f e c t i v e n e s s o f c o n s u m e r r e s e a r c h c o n d u c t e d a t t h e p a c k e r / p r o c e s s o r l e v e l . A l s o , t h e l a c k o f m e c h a n i s m s t o d i s c o v e r a f i r m ' s s p e c i f i c c o n s u m e r p r e f e r e n c e s r e l e g a t e s t h e c o n s u m e r m a r k e t i n g d e c i s i o n p r o c e s s t o a g g r e g a t e m e a s u r e s o f t r e n d s i n t h e f o o d i n d u s t r y . A s i l l u s t r a t e d i n F i g u r e 4 . 7 , t h e r e l a t i v e l a c k o f m e c h a n i s m s t o c a p t u r e c o n s u m e r p r e f e r e n c e s i n d i c a t e s t h a t t h e e x p o s u r e o f t h e c o n s u m e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p t o t h e r e t a i l a n d w h o l e s a l e s e g m e n t s o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m m a y b e l i m i t e d t o s o m e g e n e r a l n o t i o n s o f q u a l i t y , v a r i e t y , a n d c o n v e n i e n c e . F i g u r e 4 . 7 C o n s u m e r V a l u e P e r c e p t i o n R e l a t i o n s h i p a s P e r c e i v e d B y t h e R e t a i l / W h o l e s a l e S e g m e n t s o f t h e F o o d M a r k e t i n g S y s t e m e P r o d u c t Q u a l i t y a V a r i e t y P e r c e i v e d 0 C o n v e n i e n c e C o n s u m e r V a l u e = B e n e f i t s = P e r c e p t i o n P r i c e P r i c e A l t h o u g h t h e r e w a s g e n e r a l l y l i t t l e f o r m a l e f f o r t t o c a p t u r e s u c h i n f o r m a t i o n , e x e c u t i v e s t e n d e d t o s t a t e t h a t t h e a t t r i b u t e s o f ‘ q u a l i t y , v a r i e t y , a n d c o n v e n i e n c e i n r e l a t i o n t o p r i c e d e t e r m i n e d c o n s u m e r s ’ p e r c e p t i o n s o f v a l u e . A l t h o u g h t h e s e o p i n i o n s m a y b e c o r r e c t , t h e l a c k o f a m o r e s p e c i f i c u n d e r s t a n d i n g a n d d e f i n i t i o n s o f t h e s e 2 1 1 a t t r i b u t e s l i m i t s t h e a b i l i t y o f w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s t o r e s p o n d e f f e c t i v e l y t o c h a n g i n g c o n s u m e r p r e f e r e n c e s . T h e r e w e r e s o m e s p e c i f i c r e f e r e n c e s t o f a c t o r s t h a t p r o v i d e c o n v e n i e n c e a n d v a r i e t y t o c o n s u m e r s s u c h a s a s e l e c t i o n o f p a c k a g e s i z e s . H o w e v e r , t h e e x e c u t i v e s g e n e r a l l y i n d i c a t e d t h a t c o n s u m e r s ' p e r c e p t i o n s o f t h e s e f a c t o r s w a s a n a r e a i n w h i c h t h e y d e s i r e d m o r e i n f o r m a t i o n . W h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s t h a t h a v e a c c u r a t e o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n , e m p h a s i z e a g r o s s p r o f i t a p p r o a c h t o b u s i n e s s , a n d e m p l o y m e t h o d s t o o b t a i n i n f o r m a t i o n o n c o n s u m e r p r e f e r e n c e s l i k e l y h a v e e x p o s u r e t o a m o r e d e v e l o p e d c o n s u m e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p t h a n o t h e r f i r m s . H o w e v e r , f o r t h e v a s t . m a j o r i t y ' o f ‘ w h o l e s a l e a n d . r e t a i l f i r m s , t h e r e i s c l e a r l y r o o m t o i m p r o v e t h e f l o w o f i n f o r m a t i o n o n c o n s u m e r p r e f e r e n c e s t h r o u g h t h e m e a t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m . 4 . 3 N e w D i r e c t i o n s F o r M a n a g e m e n t P r a c t i c e s i n t h e R e t a i l M e a t I n d u s t r y T h e d i s c u s s i o n p r e s e n t e d a b o v e r e f l e c t s c u r r e n t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s i n t h e r e t a i l m e a t i n d u s t r y a s t h e y w e r e r e l a t e d t h r o u g h t h e i n t e r v i e w s w i t h m e a t i n d u s t r y e x e c u t i v e s . H o w e v e r , t h e i n t e r v i e w s u n c o v e r e d t h r e e a r e a s o f c h a n g e t h a t m a y s i g n i f y n e w d i r e c t i o n s f o r t h e m e a t i n d u s t r y . A l t h o u g h t h e s e c o n c e p t s a r e l i s t e d s e p a r a t e l y , t h e y a r e a c t u a l l y l i n k e d v i a ' a s y s t e m o f i m p r o v e d 2 1 2 i n f o r m a t i o n . T h e t h r e e a r e a s o f c h a n g e i n c l u d e t h e a d o p t i o n o f : e A C o n t r i b u t i o n t o O v e r h e a d a p p r o a c h t o m e a s u r i n g p e r f o r m a n c e : T h i s a p p r o a c h s i g n i f i e s a m o v e m e n t b e y o n d t h e g r o s s p r o f i t d o l l a r a p p r o a c h t o m a n a g e m e n t . e C a t e g o r y M a n a g e m e n t : T h i s i s a m o r e f o r m a l a p p r o a c h t o c a t e g o r y m a n a g e m e n t t h a n i s c u r r e n t l y p r e s e n t i n t h e r e t a i l m e a t i n d u s t r y a n d i s m a r k e d b y t h e d e v e l o p m e n t o f i n f o r m a t i o n r e l a t i v e t o D i r e c t P r o d u c t C o s t s ( D P C ) a n d D i r e c t P r o d u c t P r o f i t ( D P P ) . e S t r a t e g i c A l l i a n c e s : T h i s r e f e r s t o a v a r i e t y o f c o o p e r a t i v e a r r a n g e m e n t s b e t w e e n v e r t i c a l s e g m e n t s o f t h e m e a t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m . M o v e m e n t t o w a r d a c o n t r i b u t i o n t o o v e r h e a d a p p r o a c h ( C T O ) t o m a n a g e m e n t w a s d i s c u s s e d i n s e v e r a l i n t e r v i e w s . T h i s a p p r o a c h g o e s b e y o n d t h e c u r r e n t g r o s s p r o f i t d o l l a r a p p r o a c h b y i n c l u d i n g d i r e c t c o s t s f o r e x p e n s e s s u c h a s l a b o r , s u p p l i e s , a n d s h r i n k i n t h e p r o c e s s o f m a k i n g t a c t i c a l d e c i s i o n s “ T h e C T O a p p r o a c h a l s o g o e s b e y o n d c u r r e n t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s b y e x t e n d i n g t h e u s e o f i n f o r m a t i o n o n p r o f i t a n d d i r e c t c o s t s o n i n d i v i d u a l p r o d u c t s t o t h e s t o r e l e v e l . T h e i m p l i c a t i o n i s t h a t s t o r e l e v e l m a n a g e m e n t w i l l b e r e - o r i e n t e d s o t h a t m a n a g e m e n t o c c u r s o n a d e p a r t m e n t , c a t e g o r y , a n d i n d i v i d u a l i t e m b a s i s . T h e m o v e m e n t t o a m o r e s t r u c t u r e d a p p r o a c h t o c a t e g o r y m a n a g e m e n t f o l l o w s a l o n g t h e s a m e l i n e s a s t h e C T O a p p r o a c h . T h e a p p r o a c h t o c a t e g o r y m a n a g e m e n t d i s c u s s e d w o u l d e m p l o y t h e u s e o f D P C a n d D P P . T o g e t h e r w i t h m o v e m e n t i n f o r m a t i o n f r o m s c a n n e r d a t a , t h i s i m p l i e s a C T O a p p r o a c h . H o w e v e r , 2 1 3 t h e i n f o r m a t i o n w o u l d b e a p p l i e d t o t h e m a n a g e m e n t o f t h e m e a t d e p a r t m e n t i n d i f f e r e n t c a t e g o r i e s . A s c u r r e n t l y w i t n e s s e d . i n t h e i n d u s t r y , t h i s a p p r o a c h s e p a r a t e s p r e p a c k a g e d a n d p r o c e s s e d m e a t s f r o m f r e s h m e a t s , w i t h e a c h m a n a g e d a s a s e p a r a t e c a t e g o r y . T h i s m a k e s i n t u i t i v e s e n s e b e c a u s e o f t h e d i f f e r e n t p r o c e s s e s i n v o l v e d i n h a n d l i n g t h e s e c l a s s e s o f p r o d u c t s . T h o u g h n o t d i r e c t l y r e l a t e d t o t h e p r e v i o u s t w o a r e a s o f c h a n g e , s t r a t e g i c a l l i a n c e s . d o : r e q u i r e . t h e i n c r e a s e d i n f o r m a t i o n a n d o p e r a t i o n a l d i s c i p l i n e t h a t i s i m p l i e d i n t h e s e o t h e r i n i t i a t i v e s . T h i s r e s e a r c h r e v e a l e d s e v e r a l i n s t a n c e s o f a l l i a n c e s f o r m i n g b e t w e e n m u l t i p l e l e v e l s o f t h e m e a t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m . T h e s e e x a m p l e s r a n g e d f r o m f u n c t i o n a l i n t e g r a t i o n t h r o u g h l o o s e l y s t r u c t u r e d c o o p e r a t i v e a r r a n g e m e n t s t o a d e g r e e o f v e r t i c a l i n t e g r a t i o n b y o w n e r s h i p . R e g a r d l e s s o f t h e f o r m o f t h e a l l i a n c e , t h e p a r t i e s i n v o l v e d s e e m e d t o a g r e e t h a t a c c u r a t e o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a t a l l l e v e l s o f t h e m e a t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m , a n d a C T O a p p r o a c h t o b u s i n e s s , a r e c r i t i c a l t o t h e d e v e l o p m e n t o f s u c c e s s f u l a l l i a n c e s a n d o t h e r c 0 0 p e r a t i v e a r r a n g e m e n t s . F u r t h e r , t h e p a r t i e s i n v o l v e d w e r e o p t i m i s t i c t h a t s u c h a r r a n g e m e n t s w o u l d n o t o n l y i m p r o v e t h e q u a l i t y a n d c o n s i s t e n c y o f m e a t p r o d u c t s r e a c h i n g c o n s u m e r s , b u t w o u l d a l s o i m p r o v e e f f i c i e n c y i n t h e m e a t s u b s e c t o r . ll 7 . . ( 1 . 1 3 . : . . . e r l fl f 5 . 1 3 0 1 4 1 5 0 9 3 6 l l l m l H i l l 1 l l I I V I N U E T Q T S l g N 9 G I H C I M ? 4 5 . 1 . 2 . 2 . t . ? ? ? 1 . : 5 ; 7 ; \ 2 2 3 ‘ : 5 . 3 x i n a w . 1 & 3 u E 6 . 1 2 % : . . 1 . Y 2 H L I B R A R Y ‘ M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y P L A C E i N R E T U R N B O X t o r e m o v e t h i s c h e c k o u t f r o m y o u r r e c o r d . T O A V O I D F I N E S r e t u r n o n o r b d o r e d a t e d u e . I T D A T E D U E D A T E D U E D A T E D U E l M S U I s A n A f f i r m a t i v e A c t i o n / E q u a l O p p o r t u n i t y I n u i t u t i o n W o w s - 9 . 1 R E T A I L M E A T M A N A G E M E N T P R A C T I C E S : T O W A R D I N C R E A S E D O P E R A T I N G E F F I C I E N C Y A N D I M P R O V E D M E A T I N D U S T R Y P E R F O R M A N C E V o l u m e I I J e f f r e y M i l l e r T h o m a s A D I S S E R T A T I O N S u b m i t t e d t o M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y i n p a r t i a l f u l fi l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r t h e d e g r e e o f D O C T O R O F P H I L O S O P H Y D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s 1 9 9 4 C H A P T E R 5 C O N T E M P O R A R Y N E A T M A N A G E M E N T C O N C E P T S , A P P L I C A T I O N S , A N D P O T E N T I A L I M P A C T S O N M E A T S U S S E C T O R C O O R D I N A T I O N C h a p t e r 1 d r a w s o n a v a r i e t y o f m e a t a n d g r o c e r y i n d u s t r y s t u d i e s t o o u t l i n e t h e c o m p o n e n t s o f a n i m p r o v e d m a n a g e m e n t s y s t e m f o r r e t a i l m e a t o p e r a t o r s . H o w e v e r , i t w a s c l e a r f r o m t h e o u t s e t o f t h e p r o j e c t t h a t s u c h a n i m p r o v e d s y s t e m w a s m o r e o f a p h i l o s o p h y o r c o n c e p t t h a n a f u l l y c o n c e i v e d a n d s t r u c t u r e d m a n a g e m e n t s y s t e m . A l t h o u g h t h e e v e n t u a l c o n v e r g e n c e o f t h e s e c o m p o n e n t s i n t o a m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e m e n t s y s t e m w a s a g o a l o f a t l e a s t s o m e k e y m e a t i n d u s t r y e x p e r t s i n v o l v e d i n t h e d e v e l o p m e n t o f _ t h e s e c o m p o n e n t s t u d i e s , a d e t a i l e d d e s c r i p t i o n o f t h e f u l l y e n v i s i o n e d s y s t e m d i d n o t e x i s t . T h e p u r p o s e o f t h i s c h a p t e r i s t o d r a w o n t h e c o n c e p t s c o n t a i n e d i n t h e s e c o m p o n e n t p a r t s t o m o r e f u l l y d e f i n e t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a n d p r o v i d e d e t a i l e d d e s c r i p t i o n s o f i t s a p p l i c a t i o n i n t h e r e t a i l g r o c e r y i n d u s t r y . T h e d e f i n i t i o n a n d d e s c r i p t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w w i l l b e p r e s e n t e d . i n t h r e e s e c t i o n s . Z F i r s t , S e c t i o n 5 . 1 d r a w s o n t h e c o n c e p t s f r o m t h e c o m p o n e n t s t u d i e s a n d t h e i n f o r m a t i o n f r o m t h e e x e c u t i v e i n t e r v i e w s c o n c e r n i n g t r a d i t i o n a l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s t o d e v e l o p a d i a g r a m c o m p a r i n g t h e f l o w o f p r o d u c t a n d i n f o r m a t i o n t h r o u g h s u c h s y s t e m s . S e c o n d , S e c t i o n 5 . 2 p r o v i d e s d e t a i l e d d i s c u s s i o n o f 2 1 4 2 1 5 k e y c o m p o n e n t s o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a s c u r r e n t l y a p p l i e d i n t h e i n d u s t r y ; T h i r d , S e c t i o n 5 . 3 o u t l i n e s p r o g r e s s f r o m t w o o n - g o i n g c a s e s t u d i e s o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a t t h e r e t a i l l e v e l . A l t h o u g h t h e c a s e s a r e o n - g o i n g , a n d n o t r e p r e s e n t a t i v e o f t h e r e t a i l i n d u s t r y a s a w h o l e , t h e y d o p r o v i d e u s e f u l i n s i g h t s i n t o t h e p o t e n t i a l b e n e f i t s a n d c o s t s a s s o c i a t e d w i t h i m p l e m e n t i n g t h e s y s t e m . I t s h o u l d b e n o t e d t h a t k e y c o m p o n e n t s o f t h e d i a g r a m i n S e c t i o n 5 . 1 , r e p r e s e n t i n g p r o d u c t . a n d i n f o r m a t i o n f l o w s i n t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m , a r e b a s e d o n d i s c u s s i o n s w i t h . H . K e n n e t h J o h n s o n , V i c e P r e s i d e n t . o f M e a t S c i e n c e a t t h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d . 5 . 1 T h e c o n t e m p o r a r y H e a t M a n a g e m e n t S y s t e m D e f i n e d C h a p t e r 1 d e s c r i b e d c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t a s a s y s t e m e m p l o y i n g s o l i d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a n d a c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g p h i l o s o p h y . H o w e v e r , t h e c o n c e p t o f t h e s y s t e m i s d i f f i c u l t t o d e f i n e i n a s i m p l e m a n n e r b e c a u s e o f t h e m u l t i t u d e o f c o m p o n e n t s i t c o n t a i n s . T h e s e c o m p o n e n t s o u t l i n e d i n C h a p t e r 1 i n c l u d e t h e C o m p u t e r A s s i s t e d R e t a i l D e c i s i o n S u p p o r t s y s t e m ( C A R D S ) , t h e s t a n d a r d i z e d n o m e n c l a t u r e a n d U P C s f o r m e a t c u t s , a n d t h e g r o c e r y i n d u s t r y c o n c e p t s o f d i r e c t p r o d u c t c o s t s ( D P C ) a n d d i r e c t p r o d u c t p r o f i t ( D P P ) . T h e i m p o r t a n c e o f t h e s e c o m p o n e n t s i s e v i d e n t f r o m ‘ t h e 2 1 6 d e s c r i p t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a n d t h e d i s c u s s i o n c o n c e r n i n g i t s i m p l e m e n t a t i o n i n S e c t i o n 5 . 2 . T h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t " s y s t e m " i s p e r h a p s b e s t d e f i n e d b y c o m p a r i n g t h e f l o w o f p r o d u c t s a n d i n f o r m a t i o n t h r o u g h a s y s t e m o p e r a t i n g ' u n d e r i t s c o n c e p t s w i t h o n e o p e r a t i n g ' u n d e r ' t r a d i t i o n a l . m e a t . m a n a g e m e n t . p r a c t i c e s a s d e s c r i b e d i n C h a p t e r 4 . A c o m p a r i s o n o f t h e s e f l o w s p r o v i d e s i n s i g h t i n t o t h e d e v e l o p m e n t o f i n c e n t i v e s a n d S O P s t h a t i n f l u e n c e t h e p e r f o r m a n c e o f t h e i n d u s t r y a n d i t s c o o r d i n a t i o n w i t h t h e r e m a i n d e r o f t h e m e a t s u b s e c t o r . 5 . 1 . 1 T r a d i t i o n a l H e a t M a n a g e m e n t P r a c t i c e s : P r o d u c t A n d I n f o r m a t i o n f l o w s C h a p t e r 4 d e s c r i b e d t r a d i t i o n a l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s i n d e t a i l a n d i s t h e b a s i s f o r t h e s i m p l i f i e d d i a g r a m i n F i g u r e 5 . 1 s h o w i n g t h e f l o w o f p r o d u c t s a n d i n f o r m a t i o n t h r o u g h t h e s y s t e m t h a t a r e i m p o r t a n t i n t h e d e v e l o p m e n t o f i n c e n t i v e s a n d S O P s s h a p i n g m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . T h e b l o c k r e p r e s e n t i n g m a n a g e m e n t d e c i s i o n s i s t h e c e n t r a l c o m p o n e n t o f F i g u r e 5 . 1 . T h e f o u r m a n a g e m e n t f u n c t i o n s l i s t e d ; p r o c u r e m e n t , a d v e r t i s i n g , p r o d u c t m i x d e c i s i o n s , a n d p r o d u c t p r i c i n g ; g u i d e t h e f l o w o f m e a t p r o d u c t s f r o m m e a t p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s t o t h e d i s t r i b u t i o n c e n t e r , r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t , a n d e v e n t u a l l y t o r e t a i l c o n s u m e r s . T h e p r o d u c t f l o w s ( s o l i d l i n e s ) a r e d i r e c t e d b y t h e f l o w s o f i n f o r m a t i o n ( d a s h e d l i n e s ) f r o m m a n a g e m e n t t o p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s a n d t o w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s c o n c e r n i n g t h e o p e r a t i o n s a n d m a r k e t i n g t e c h n i q u e s t o e m p l o y . 2 1 7 T h o u g h a l l m a n a g e m e n t d e c i s i o n s a r e r e p r e s e n t e d b y a s i n g l e c o m p o n e n t i n F i g u r e 5 . 1 , v a r y i n g p a t t e r n s o f o w n e r s h i p a n d c o n t r o l r e s u l t i n n u m e r o u s p o s s i b l e a l t e r n a t i v e c o n f i g u r a t i o n s r e p r e s e n t i n g m a n a g e m e n t d e c i s i o n s . F i g u r e 5 . 1 a g g r e g a t e s t h e m a n a g e m e n t d e c i s i o n s t o t h e f u n d a m e n t a l f u n c t i o n s s h a p i n g t h e s y s t e m r e g a r d l e s s o f o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s . F i g u r e 5 . 1 P r o d u c t a n d I n f o r m a t i o n F l o w s I n f l u e n c i n g T r a d i t i o n a l n e a t m a n a g e m e n t P r a c t i c e s M e a t P a c k e r ] - - - - - - - - - 7 / P a d s ? / C o m p e t i t i v e F a c t o r s P r o c e s s o r i ; i 5 i i L _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ J , , D i s t r i b u t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . M a n a g p e m e n t D e c n f l o n s C e n t e r ~ . r o c u r e m e n _ _ _ _ _ 7 / m a g ? ? ? / / - - — — + . P r o d u c t M i x i ' . A d v e r t i s i n g i . P r i c i n g R e t a i l M e a t D e p a r t m e n t F i n a n c i a l S t a t e m e n t s * " " " " % G M I t s h o u l d b e n o t e d t h a t F i g u r e 5 . 1 i n c l u d e s f o u r f l o w s o f i n f o r m a t i o n t o t h e m a n a g e m e n t d e c i s i o n c o m p o n e n t . T h e s e f l o w s r e p r e s e n t t h e i n f o r m a t i o n t h a t i n f l u e n c e s m a n a g e r i a l d e c i s i o n m a k i n g b y s h a p i n g t h e i n c e n t i v e s f a c i n g m a n a g e r s a n d t h e S O P s t h a t a r e d e v e l o p e d t o m e e t t h e i r g o a l s . T h e i n c l u s i o n o f t h e s e f o u r i n f o r m a t i o n f l o w s i s b a s e d o n i n f o r m a t i o n . c o l l e c t e d 2 1 8 f r o m t h e e x e c u t i v e i n t e r v i e w s e s s i o n s . A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 4 , t h e i n t e r v i e w s r e v e a l e d t h e s e f o u r c a t e g o r i e s o f i n f o r m a t i o n a s c e n t r a l t o s t r a t e g i c d e c i s i o n m a k i n g a m o n g r e t a i l m e a t o p e r a t o r s . T h e f o u r i n f o r m a t i o n f l o w s i n c l u d e : 0 W h o l e s a l e p r o d u c t c o s t s , o f t e n e x c l u s i v e o f y i e l d i n f o r m a t i o n o n f r e s h m e a t p r i m a l s , i s a p r i m a r y f a c t o r i n s e l e c t i n g t h e s o u r c e o f r a w p r o d u c t , d e t e r m i n i n g p r o d u c t m i x , a n d s e l e c t i n g i t e m s t o b e f e a t u r e d i n a d v e r t i s e m e n t s . 0 C o m p e t i t i v e f a c t o r s , s u C h a s t h e n u m b e r o f c o m p e t i t o r s i n a m a r k e t a n d t h e i r s t r a t e g i c m a r k e t i n g a p p r o a c h e s , s e r v e a s i m p o r t a n t c o m p o n e n t s i n a d v e r t i s i n g , p r i c i n g , a n d p r o d u c t m i x d e c i s i o n s . 0 D i s t r i b u t i o n c e n t e r ( w a r e h o u s e ) m o v e m e n t d a t a s e r v e s a s t h e b a s i s f o r m o n i t o r i n g i t e m p e r f o r m a n c e t o b e u s e d i n p r o d u c t m i x d e c i s i o n s a n d i s c e n t r a l t o m e t h o d s f o r p r i c i n g t h e p r o d u c t m i x t o a t t a i n s a l e s a n d p r o f i t a b i l i t y g o a l s . 0 F i n a n c i a l s t a t e m e n t s , a r e d e v e l o p e d q u a r t e r l y b a s e d o n i n v e n t o r y a u d i t s a n d e s t i m a t e d f o r i n t e r i m f o u r w e e k p e r i o d s . T h e y r e p r e s e n t a g g r e g a t e d p e r f o r m a n c e d a t a i n c l u d i n g t o t a l s a l e s , p e r c e n t g r o s s m a r g i n s , a n d g r o s s a n d n e t p r o f i t a b i l i t y f i g u r e s . P e r c e n t g r o s s m a r g i n i s i n c l u d e d i n t h e f i n a n c i a l s t a t e m e n t c o m p o n e n t o f F i g u r e 5 . 1 t o n o t e t h e i m p o r t a n c e o f t h i s m e a s u r e i n t r a d i t i o n a l m e a t m a n a g e m e n t . T h e r o l e o f t h e p e r c e n t g r o s s m a r g i n m e a s u r e i s d i s c u s s e d i n d e t a i l i n C h a p t e r 4 . C h a p t e r 4 d i s c u s s e d s o m e s h o r t c o m i n g s a s s o c i a t e d w i t h m a n a g e r i a l d e c i s i o n s b a s e d o n t h e s e f o u r c a t e g o r i e s o f i n f o r m a t i o n . P e r h a p s t h e m o s t r e l e v a n t f a c t o r d i s c u s s e d c o n c e r n i n g t h e a p p l i c a t i o n o f t h i s i n f o r m a t i o n f o r d e c i s i o n m a k i n g i s t h a t m a n a g e r s t e n d t o u s e i t b e c a u s e i t i s t h e o n l y i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e . F o r e x a m p l e , m e a t d i r e c t o r s t e n d t o p r i c e t h e i r m i x o f p r o d u c t s b a s e d o n w a r e h o u s e ( d i s t r i b u t i o n c e n t e r ) m o v e m e n t b e c a u s e t h e y d o n o t h a v e a c c e s s t o u s e f u l 2 1 9 s c a n n e r i n f o r m a t i o n . P r o c u r e m e n t i s o f t e n b a s e d s o l e l y o n w h o l e s a l e r a w p r o d u c t c o s t s b e c a u s e r e l i a b l e y i e l d d a t a f r o m c u t t i n g t e s t s i s o f t e n u n a v a i l a b l e . A l s o , i n f o r m a t i o n f r o m f i n a n c i a l s t a t e m e n t s i s u s e d t o g u i d e m e r c h a n d i s i n g a n d o p e r a t i o n s d e c i s i o n s b e c a u s e o t h e r , p e r h a p s m o r e p e r t i n e n t , i n f o r m a t i o n i s n o t c o l l e c t e d . T h a t t r a d i t i o n a l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a r e a f u n c t i o n o f a v a i l a b l e o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n i s k e y t o t h e i r c o m p a r i s o n w i t h a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . I m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n , t o g e t h e r w i t h a c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g p h i l o s o p h y , a r e t h e c o r n e r s t o n e s o f a c o n t e m p o r a r y ' m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . 5 . 1 . 2 A c o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m : P r o d u c t A n d I n f o r m a t i o n F l o w s I n C h a p t e r 1 t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w a s d e s c r i b e d a s a n a l t e r n a t i v e t o t r a d i t i o n a l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s d i f f e r e n t i a t e d b y t h e a p p l i c a t i o n o f c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g a n d o t h e r m o d e r n m a n a g e m e n t c o n c e p t s w i t h t o d a y ' s c o m p u t e r t e c h n o l o g y . F i g u r e 5 . 1 d e p i c t s t h e f l o w s o f i n f o r m a t i o n c e n t r a l t o t r a d i t i o n a l r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t . F i g u r e 5 . 2 b e l o w s h o w s t h e f l o w s o f p r o d u c t a n d i n f o r m a t i o n i n a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . I t s h o u l d b e n o t e d t h a t t h e e x t e n d e d r e p r e s e n t a t i o n o f p r o d u c t f l o w s i n F i g u r e 5 . 2 c o u l d a l s o b e s h o w n i n F i g u r e 5 . 1 . H o w e v e r , t h e y a r e o n l y d e p i c t e d i n F i g u r e 5 . 2 t o i n d i c a t e t h e i n c r e a s e d e m p h a s i s i n m a n a g i n g t h e s e f l o w s w i t h i n t h e c o n t e m p o r a r y s y s t e m . 2 2 0 T h e u p p e r p o r t i o n o f F i g u r e 5 . 2 i s s i m i l a r t o t h e f l o w o f p r o d u c t a n d i n f o r m a t i o n i n t r a d i t i o n a l . m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m s a s d e p i c t e d i n F i g u r e 5 . 1 . A l t h o u g h t h e m a n a g e m e n t d e c i s i o n c o m p o n e n t c o n t i n u e s t o a c t a s t h e n e x u s c o n t r o l l i n g t h e p r o d u c t a n d i n f o r m a t i o n f l o w s , t h e r e i s o n e c r u c i a l c h a n g e i n t h i s p o r t i o n o f a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m t h a t d i f f e r e n t i a t e s i t f r o m t r a d i t i o n a l p r a c t i c e s . T h i s f u n d a m e n t a l d i f f e r e n c e i s i n t h e f i n a n c i a l s t a t e m e n t c o m p o n e n t s h o w n i n F i g u r e 5 . 2 , w h e r e a f o c u s o n n e t p r o f i t r e p l a c e s p e r c e n t g r o s s m a r g i n a s t h e f a c t o r d e f i n i n g i n c e n t i v e s w i t h i n t h e s y s t e m . T h e a d d i t i o n a l f l o w s o f i n f o r m a t i o n i n c l u d e d i n F i g u r e 5 . 2 t h a t a r e c e n t r a l t o a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a l l o w t h i s f u n d a m e n t a l s h i f t i n e m p h a s i s t o o c c u r . T h e a d d i t i o n a l p r o d u c t f l o w s i n c l u d e d i n F i g u r e 5 . 2 t r a c e t h e p a t h o f m e a t p r o d u c t s f r o m t h e i r a r r i v a l a t t h e r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t b a c k r o o m t o t h e i r f a b r i c a t i o n i n t o r e t a i l c u t s a n d e v e n t u a l s a l e t o c o n s u m e r s . M e a t p r o d u c t s f o l l o w o n e o f t h r e e p a t h s b e t w e e n t h e i r a r r i v a l a t t h e s t o r e a n d p l a c e m e n t i n t h e m e a t c a s e . T h e f i r s t p a t h , d e p i c t e d b y t h e l i n e f r o m t h e r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t b a c k r o o m t o f a b r i c a t i o n a n d p r o c e s s i n g , r e p r e s e n t s t h e m o v e m e n t o f f r e s h m e a t p r i m a l s a n d s u b p r i m a l s t h a t m u s t b e f a b r i c a t e d i n t o r e t a i l c u t s a n d w r a p p e d b e f o r e m o v i n g t o t h e m e a t d e p a r t m e n t s c a l e s a n d t h e n t o t h e m e a t c a s e . T h e s e c o n d p a t h i s d e p i c t e d b y t h e l i n e f r o m t h e r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t b a c k r o o m t o t h e m e a t s c a l e s , b y - p a s s i n g f a b r i c a t i o n f u n c t i o n s . T h i s p a t h r e p r e s e n t s 2 2 1 p r e p a c k a g e d , v a r i a b l e w e i g h t p r o d u c t s t h a t m u s t b e w e i g h e d a n d l a b e l e d p r i o r t o p l a c e m e n t i n t h e m e a t c a s e . T h e t h i r d p a t h i s d e p i c t e d b y a d i r e c t l i n e f r o m t h e r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t b a c k r o o m t o t h e m e a t c a s e . I t r e p r e s e n t s p r e p a c k a g e d , f i x e d w e i g h t m e a t p r o d u c t s t h a t c a n b e d i r e c t l y s t o c k e d i n t o t h e m e a t c a s e . O n c e p r o d u c t s r e a c h t h e m e a t c a s e , t h e r e a r e t w o p a t h s t h a t m a y b e f o l l o w e d . F i r s t , p r o d u c t s m a y b e p u r c h a s e d “ T h i s i s r e p r e s e n t e d i n F i g u r e 5 . 2 b y t h e f l o w f r o m t h e m e a t c a s e t o t h e s c a n n i n g r e g i s t e r a n d o n t o t h e c o n s u m e r ; T h e s e c o n d p a t h i n v o l v e s r e m o v a l f r o m t h e c a s e t o b e r e - w o r k e d , r e - w r a p p e d , o r m a r k e d - d o w n . P r o d u c t s t o b e r e - w o r k e d o r r e - w r a p p e d g o b a c k t o f a b r i c a t i o n / p r o c e s s i n g a n d w r a p p i n g a n d t h e n o n t o t h e s c a l e s a n d . m e a t c a s e » M a r k e d - d o w n i t e m s g o b a c k t o t h e s c a l e s t o b e r e - w e i g h e d a n d r e - p r i c e d b e f o r e b e i n g p l a c e d b a c k i n t h e c a s e . T h i s d i a g r a m o f p r o d u c t f l o w s b e t w e e n t h e a r r i v a l o f p r o d u c t s a t t h e r e t a i l . m e a t . d e p a r t m e n t a n d t h e i r e v e n t u a l s a l e t o c o n s u m e r s i l l u s t r a t e s a c r i t i c a l d i f f e r e n c e b e t w e e n t r a d i t i o n a l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a n d a c o n t e m p o r a r y r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . T i g h t e r c o n t r o l o f t h i s p r o c e s s t h r o u g h i m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n i s a k e y c o m p o n e n t o f a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n f l o w s i n F i g u r e 5 . 2 s h o w t h e i m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n t h a t i s a v a i l a b l e t o d r i v e a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . T h i s i n f o r m a t i o n i s l ’ " * D R B i D i P r o W a t i o n r e e g a n o t t m u e M n m o e a i e c 1 s i l n r t a s t C p c r i k e a b t t R e t s s i e ‘ » r - - - - - - - 7 - / _ _ _ - - - - m M e e F a - g - - a “ i n a n c I C a t - i N a e s - - j - / l t S P t r - " a o 1 M a - u - ' ° - ° - m e n t s t fi e t e S R c e S h r i n k b y l t e m “ 1 : - - . D P C — — — — a g e m P P P A r r d r o o v i D e M m i t e s c d e e c n u u r i t n t c r g i W a g n i n s i t n e g r s t t c i e i x n g s 1 ‘ n a i e C o o n s + n s u m - e - r — . o p p ' . . . . . . . . . . . . . n — - . - - - - - . . . . . 2 2 2 F i g u r e 5 . 2 P r o d u c t a n d I n f o r m a t i o n F l o w s W i t h i n t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m M e a t P a c k e r ! - - - - - - - - 7 / i n ? / C o m p e t i t i v e F a c t o r s P r o c e s s o r 7 — — — - — — — — - — — - l I l | I I | I . M a r k - D o w n s i M e a t D e p t ~ R e - w o r k s S c a l e s . R e - w r a p s i " " " " " " " _ " f " " " l . i m u m d I n d i v i d u a l I t e m s C u t t i n g t e s t . M a r k - D é w n s - U n i t m o v e m e n t Y i e l d b y . R e - W o r k s - S a l e s R e v e n u e S u b p r i m a l - R e - W r a p s l i i i l i O t h e r C o s t s “ — — — — — — d - L a b o r . — - — - - - — - - S u p p l i e s 2 2 3 g a t h e r e d f r o m t h r e e s o u r c e s : 1 ) m o d e r n m e a t d e p a r t m e n t s c a l e s , 2 ) t h e s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r , a n d 3 ) e s t i m a t e s o f l a b o r a n d s u p p l y c o s t s . I t s h o u l d b e n o t e d t h a t t w o o f t h e s e t h r e e s o u r c e s , t h e m o d e r n m e a t d e p a r t m e n t s c a l e s a n d t h e s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r , a r e c u r r e n t l y b e i n g u s e d i n a l a r g e p o r t i o n o f r e t a i l g r o c e r y s t o r e s . E s t i m a t e s o f l a b o r a n d s u p p l y c o s t s c a n b e d r a w n f r o m t h e a g g r e g a t e d d a t a c u r r e n t l y a v a i l a b l e o n f i r m s ' f i n a n c i a l s t a t e m e n t s . I n t h e r e t a i l g r o c e r y i n d u s t r y i t i s c o m m o n f o r f i n a n c i a l s t a t e m e n t s , b a s e d o n i n v e n t o r y a u d i t s , t o b e g e n e r a t e d q u a r t e r l y . A g g r e g a t e s u p p l y c o s t s a n d l a b o r e x p e n s e s a r e i n c l u d e d i n t h e s e r e p o r t s . I n t e r i m p e r i o d e s t i m a t e s o f s a l e s a n d c o s t s a r e g e n e r a l l y p r o v i d e d e v e r y f o u r w e e k s . B u t , s i n c e t h e s e p e r i o d i c r e p o r t s d o n o t i n c l u d e i n v e n t o r y a u d i t s , o n l y e s t i m a t e s o f s u p p l i e s a n d m a t e r i a l s u t i l i z a t i o n i s p o s s i b l e . F u r t h e r d i s c u s s i o n o f d e t e r m i n i n g l a b o r a n d s u p p l y c o s t s i s p r o v i d e d i n C h a p t e r 7 . A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 4 , i n f o r m a t i o n f r o m m e a t d e p a r t m e n t s c a l e s a n d . s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s i s c u r r e n t l y a n u n d e r - u t i l i z e d r e s o u r c e i n t h e g r o c e r y i n d u s t r y . C h a p t e r 4 d e s c r i b e d c u t t i n g t e s t s a n d r e c o r d s o f m a r k e t i n g l o s s e s ( i . e . m a r k - d o w n s , r e - w o r k s , a n d r e - w r a p s ) a s t w o f u n d a m e n t a l t o o l s t h a t a r e c r i t i c a l f o r t h e e f f i c i e n t o p e r a t i o n o f r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s . H o w e v e r , t h i s r e s e a r c h f o u n d t h a t t h e s e t o o l s a r e u n d e r - u t i l i z e d i n t h e r e t a i l m e a t i n d u s t r y f o r s e v e r a l r e a s o n s . R e g u l a r u s e o f c u t t i n g t e s t s a n d c o l l e c t i o n o f m a r k e t i n g l o s s i n f o r m a t i o n a r e n o t p a r t o f 2 2 4 t r a d i t i o n a l m e a t m a n a g e m e n t . T h e r e f o r e , t h e r e i s n o m e c h a n i s m i n p l a c e t o r e i n f o r c e t h e u s e o f t h e s e m a n a g e m e n t t o o l s . A l s o , p r a c t i c a l s y s t e m s f o r g a t h e r i n g s u c h i n f o r m a t i o n d o n o t e x i s t ” T h e l a c k . o f p r a c t i c a l m e a n s f o r c o l l e c t i n g i n f o r m a t i o n m a k e s d a t a c o l l e c t i o n a t i m e c o n s u m i n g a n d c u m b e r s o m e t a s k . T h e t i m e a n d e f f o r t r e q u i r e d t o r e g u l a r l y c o l l e c t i n f o r m a t i o n , a l o n g w i t h a l i m i t e d u n d e r s t a n d i n g o f t h e p o t e n t i a l b e n e f i t s o f d o i n g s o , r e s u l t s i n l i m i t e d . a p p l i c a t i o n o f t h e s e i m p o r t a n t t o o l s . T h e p r o p e r c o l l e c t i o n a n d u s e o f i n f o r m a t i o n f r o m m e a t d e p a r t m e n t s c a l e s a n d s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s c a n e f f e c t i v e l y a c c u m u l a t e t h e i n f o r m a t i o n c o n t a i n e d i n c u t t i n g t e s t s a n d m a r k e t i n g l o s s r e p o r t s t h r o u g h t h e n o r m a l c o u r s e o f b u s i n e s s a c t i v i t i e s . C l e a r l y , s c a l e s a r e n e c e s s a r y t o w e i g h t p r o d u c t s i n t h e c o u r s e o f a c u t t i n g t e s t . H o w e v e r , m o d e r n m e a t s c a l e s a r e a l s o g e n e r a l l y c a p a b l e o f a c c u m u l a t i n g c u t t i n g t e s t i n f o r m a t i o n " o n - l i n e " d u r i n g t h e n o r m a l c o u r s e o f p r o c e s s i n g m e a t f o r t h e c a s e . T h i s w o u l d f a c i l i t a t e t h e u s e o f c u t t i n g t e s t s a n d c i r c u m v e n t . t h e b i a s i m p o s e d b y t h e s p e c i a l a t t e n t i o n g i v e n t o c u t t i n g t e s t s u n d e r t r a d i t i o n a l p r a c t i c e s d e s c r i b e d i n C h a p t e r 4 . I n a d d i t i o n t o a c c u m u l a t i n g c u t t i n g t e s t i n f o r m a t i o n , m e a t s c a l e s a r e c a p a b l e o f m a i n t a i n i n g r e c o r d s o f t h e . q u a n t i t y a n d r e t a i l v a l u e o f a l l i t e m s w e i g h e d , i n c l u d i n g i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g m a r k - d o w n s , r e - w o r k s , a n d r e - w r a p s . T h e r e s u l t s o f t h e c u t t i n g t e s t s a n d t h e i n f o r m a t i o n o n t h e q u a n t i t y a n d 2 2 5 r e t a i l v a l u e o f p r o d u c t s w e i g h e d o n t h e m e a t d e p a r t m e n t s c a l e s c a n b e c o m b i n e d w i t h t h e r e c o r d s o f i n d i v i d u a l i t e m m o v e m e n t a n d d o l l a r s a l e s c a p t u r e d b y s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s t o p r o v i d e e s t i m a t e s o f s h r i n k e x p e r i e n c e d o n i n d i v i d u a l i t e m s . T h e c u t t i n g t e s t s p r o v i d e i n f o r m a t i o n o n p r o d u c t l o s t d u r i n g p r o c e s s i n g a n d c o m p a r i s o n s o f t h e q u a n t i t i e s a n d v a l u e s o f p r o d u c t s p r o d u c e d w i t h t h e a m o u n t s s o l d p r o v i d e e s t i m a t e s o f m a r k e t i n g l o s s e s . T o g e t h e r , t h e s e f i g u r e s p r o v i d e e s t i m a t e s o f t o t a l s h r i n k o n a n i n d i v i d u a l i t e m b a s i s . T h e e s t i m a t e s o f s h r i n k o n a n i n d i v i d u a l i t e m b a s i s c a n b e c o m b i n e d w i t h r a w p r o d u c t c o s t s a n d e s t i m a t e s o f l a b o r a n d s u p p l y c o s t s f r o m o t h e r s o u r c e s t o a r r i v e a t a n e s t i m a t e o f t h e d i r e c t p r o d u c t c o s t o f a n i t e m . E s t i m a t e s o f d i r e c t p r o d u c t c o s t s c a n b e c o m p a r e d t o t h e r e v e n u e g e n e r a t e d b y i n d i v i d u a l i t e m s t o p r o v i d e a n e s t i m a t e o f t h e d i r e c t p r o d u c t p r o f i t o r p r o f i t c o n t r i b u t i o n f o r e a c h i t e m . T h i s i n f o r m a t i o n i s t h e n u s e d a l o n g w i t h o t h e r f l o w s o f i n f o r m a t i o n t o s h a p e m a n a g e r i a l d e c i s i o n m a k i n g . T h e a v a i l a b i l i t y o f d i r e c t p r o d u c t . p r o f i t . i n f o r m a t i o n . f o r i n d i v i d u a l i t e m s , t o g e t h e e r i t h a s h i f t i n f o c u s i n t h e f i n a n c i a l s t a t e m e n t a w a y f r o m g r o s s m a r g i n s t o w a r d n e t p r o f i t a b i l i t y , p a v e s t h e w a y f o r t h e a d o p t i o n o f c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g . T h e c o m b i n a t i o n o f i m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n w i t h c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g r e s u l t s i n d i f f e r e n t p e r s p e c t i v e s o n p r o d u c t p r o c u r e m e n t a n d a d d r e s s i n g c o m p e t i t i v e c h a l l e n g e s . A n i n c r e a s e d u n d e r s t a n d i n g o f d i r e c t p r o d u c t c o s t s a n d d i r e c t 2 2 6 p r o d u c t p r o f i t s w i l l l e s s e n t h e d e g r e e o f e m p h a s i s p l a c e d o n u n - a n a l y z e d r a w p r o d u c t c o s t s i n s o u r c e s e l e c t i o n a n d p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s a n d f o c u s m o r e a t t e n t i o n o n h o w f i r m s ' p r o d u c t s p e r f o r m o n a D P P b a s i s . A f o c u s o n n e t p r o f i t a b i l i t y c o u p l e d w i t h a c e n t s p e r p o u n d a p p r o a c h t o p r i c i n g r e m o v e s r e s t r i c t i o n s p l a c e d o n m a n a g e r s b y p e r c e n t g r o s s m a r g i n g o a l s a s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 4 . T h i s a l l o w s f o r n e w a n d b e t t e r i n f o r m e d a p p r o a c h e s t o s e l e c t i n g p r o d u c t m i x , a d v e r t i s i n g , a n d p r i c i n g i n r e s p o n s e t o c o m p e t i t i v e p r e s s u r e s . W i t h i m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n , a f o c u s o n n e t p r o f i t a b i l i t y , a n d a c e n t s p e r ' p o u n d . p r i c i n g ' p h i l o s o p h y , a c o n t e m p o r a r y ' m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m c a n p r o v i d e a n o p p o r t u n i t y f o r m o r e e f f e c t i v e r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t . T h e d i s c u s s i o n i n t h i s s e c t i o n d e s c r i b e s c o m p o n e n t s o f a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a n d p r o v i d e s a s e n s e f o r i t s p o t e n t i a l i m p a c t s o n t r a d i t i o n a l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s w i t h i n t h e i n d u s t r y . p r e v e r , t h i s c o n c e p t u a l m o d e l o f a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m i s n o t c u r r e n t l y p r a c t i c e d i n t h e i n d u s t r y . T h e f o l l o w i n g s e c t i o n p r o v i d e s m o r e d e t a i l o n k e y c o m p o n e n t s o f t h e s y s t e m a s t h e y a r e c u r r e n t l y a p p l i e d i n t h e i n d u s t r y . 5 . 2 C u r r e n t A p p l i c a t i o n s o f t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m T h e j p r e v i o u s s e c t i o n i d e s c r i b e d t h e c o m p o n e n t s o f a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a s s u g g e s t e d b y a v a r i e t y o f r e c e n t i n d u s t r y i n i t i a t i v e s a i m e d a t i m p r o v i n g m a n a g e m e n t 2 2 7 p r a c t i c e s . T h e r e p r e s e n t a t i o n a b o v e i s o n e o f a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a s i t s h o u l d , o r c o u l d b e i m p l e m e n t e d . H o w e v e r , c u r r e n t a p p l i c a t i o n s o f c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t i n t h e i n d u s t r y a r e v e r y l i m i t e d a n d d o n o t i n c l u d e a l l o f t h e c o m p o n e n t s p r e s e n t e d a b o v e . A l t h o u g h c u r r e n t a p p l i c a t i o n s o f c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t d o n o t i n c l u d e a l l o f t h e c o m p o n e n t s d e p i c t e d i n F i g u r e 5 . 2 , t h e y d o f o l l o w t h e p r i m a r y p r i n c i p l e s o f e m p l o y i n g i m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a n d t h e c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g c o n c e p t t o a c h i e v e n e t p r o f i t a b i l i t y g o a l s . T h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e C r i t i c a l A c c o u n t i n g P o i n t S y s t e m ( C A P S ) s o f t w a r e i s t h e s o u r c e o f i m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n . A d e s c r i p t i o n o f t h e C A P S s o f t w a r e , e x a m p l e s o f c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g , a n d d i s c u s s i o n o f t h e a p p l i c a t i o n o f t h e s e c o m p o n e n t s o f a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a r e c o n t a i n e d i n t h e f o l l o w i n g s e c t i o n s . T h e C A P S s o f t w a r e w a s e m p l o y e d i n t h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d p r o j e c t d e s c r i b e d i n C h a p t e r 1 a n d e l a b o r a t e d o n i n t h i s c h a p t e r ; T h e r e f o r e , t h e r e f e r e n c e s t o C A P S i n t h i s c h a p t e r r e f e r t o t h e s p e c i f i c s o f t w a r e e m p l o y e d . H o w e v e r , t h i s r e s e a r c h r e v e a l e d t h a t o t h e r ’ p r o g r a m s t h a t . p e r f o r m s i m i l a r f u n c t i o n s a r e c u r r e n t l y b e i n g d e v e l o p e d . T h u s , t h e r e s u l t s f r o m t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e C A P S S o f t w a r e i s u s e d t o d r a w c o n c l u s i o n s a b o u t t h e i m p a c t o f b o t h C A P S a n d o t h e r r e l a t e d s o f t w a r e . 2 2 8 5 . 2 . 1 T h e C r i t i c a l A c c o u n t i n g P o i n t S y s t e m S o f t w a r e T h e C r i t i c a l A c c o u n t i n g P o i n t S y s t e m ( C A P S ) s o f t w a r e , d e v e l o p e d b y W o o d s t o c k I n f o r m a t i o n S y s t e m s , I n c o r p o r a t e d f o r t h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d , d o e s n o t i n c o r p o r a t e a l l o f t h e a d d i t i o n a l f l o w s o f i n f o r m a t i o n t h a t c o m p r i s e a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a s d e p i c t e d i n F i g u r e 5 . 2 . T h e r e f o r e , i t d o e s n o t p r e s e n t t r u e e s t i m a t e s o f d i r e c t ' p r o d u c t c o s t s a n d d i r e c t p r o d u c t p r o f i t . H o w e v e r , t h e s y s t e m d o e s p r o v i d e i m p r o v e d i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g t h e p r o f i t c o n t r i b u t i o n o f i n d i v i d u a l i t e m s a n d , t h e r e f o r e , p r o v i d e s a p l a t f o r m t o f a c i l i t a t e c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g . T h u s , i t i s a n i m p o r t a n t c o m p o n e n t o f a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e p u r p o s e o f t h i s s e c t i o n i s t o b r i e f l y d e S c r i b e t h e c o m p o n e n t s o f C A P S a n d t h e i r r e l a t i o n t o a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . C A P S i s m e n u d r i v e n s o f t w a r e t h a t w a s i n i t i a l l y d e v e l o p e d t o b e u s e d b y r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e r s . S i n c e t i m e c o n s t r a i n t s a r e a c o m m o n f a c t o r a t t h i s l e v e l , o p e r a t i n g s i m p l i c i t y w a s a m a i n c r i t e r i o n s h a p i n g t h e d e v e l o p m e n t o f t h e s o f t w a r e . W h e r e p o s s i b l e , t h e s o f t w a r e w a s d e s i g n e d t o a l l o w d a t a e n t r y f r o m o t h e r c o m p u t e r i z e d s o u r c e s v i a s i m p l e c o m m a n d s f r o m t h e m e n u . D e t a i l s o f t h e i n f o r m a t i o n s o u r c e s a n d f l o w s a r e c o v e r e d i n t h e f o l l o w i n g d i s c u s s i o n o f t h e s o f t w a r e c o m p o n e n t s . 2 2 9 5 . 2 . 1 . 1 T h e " C u t T e s t s " F i l e T h e " C u t . T e s t s " f i l e , w h i c h c o n t a i n s s p a c e f o r s t o r a g e o f 2 5 0 c u t t i n g t e s t s , i s t h e f i r s t c o m p o n e n t o n t h e C A P S m e n u . I t i s n o t c o n n e c t e d t o o t h e r c o m p o n e n t s o f t h e s o f t w a r e v i a i n f o r m a t i o n f l o w s b u t , i t i s c r i t i c a l f o r t h e d e v e l o p m e n t o f a n i m p r o v e d u n d e r s t a n d i n g o f s u b p r i m a l y i e l d s a n d t h e r e f o r e , t h e c o s t s o f v a r i o u s s u b p r i m a l s . T h i s p o r t i o n o f t h e s o f t w a r e c o r r e s p o n d s . d i r e c t l y ' w i t h t h e c u t t i n g t e s t c o m p o n e n t i n F i g u r e 5 . 2 . C A P S d o e s n o t d r a w u p o n " o n - l i n e " c u t t i n g t e s t i n f o r m a t i o n a s d i s c u s s e d i n S e c t i o n 5 . 1 , b u t i t d o e s f a c i l i t a t e t h e u s e o f c u t t i n g t e s t i n f o r m a t i o n . T h e i n f o r m a t i o n i n t h e " C u t T e s t s " f i l e i s d i s p l a y e d s i m i l a r l y t o t h e c u t t i n g t e s t s i n F i g u r e s 4 . 1 a n d 4 . 2 . T h e d i s t r i b u t i o n o f m e a t f r o m a s u b p r i m a l t o e a c h o f t h e r e t a i l c u t s i s s h o w n a l o n g w i t h t h e c o r r e s p o n d i n g r e t a i l p r i c e s . T h e n , t h e s o f t w a r e c a l c u l a t e s t h e d o l l a r c o n t r i b u t i o n f o r e a c h t y p e o f r e t a i l c u t a n d f o r t h e e n t i r e p r i m a l o r s u b p r i m a l . T h e d o l l a r r e t u r n a n d t h e p e r c e n t y i e l d f r o m t h e s u b p r i m a l a r e t h e p r i m a r y f i g u r e s e m p l o y e d t o f a c i l i t a t e f u n c t i o n a l m a n a g e m e n t d e c i s i o n s . T h e i n f o r m a t i o n c o m p r i s i n g t h e c u t t i n g t e s t s m u s t b e e n t e r e d b y h a n d , w h i c h i s s o m e w h a t t i m e c o n s u m i n g . H o w e v e r , t h e a b i l i t y t o m a n u a l l y e n t e r t h e i n f o r m a t i o n i s i m p o r t a n t s i n c e i t a l l o w s m a n a g e r s t o c o n d u c t s e n s i t i v i t y a n a l y s i s o n t h e m e r c h a n d i s i n g a n d p r i c i n g o f c u t s f r o m a s u b p r i m a l . F o r e x a m p l e , m a n a g e r s c a n e a s i l y e x p l o r e t h e i m p a c t o n t o t a l 2 3 0 d o l l a r r e t u r n s f r o m a s u b p r i m a l b y a l t e r i n g t h e p r i c e s a n d q u a n t i t i e s o f v a r i o u s c u t s p r o d u c e d . T h e s e n s i t i v i t y a n a l y s i s h i g h l i g h t s o p p o r t u n i t i e s t o i m p r o v e c o m p e t i t i v e p o s i t i o n s w h i l e m a i n t a i n i n g o r i m p r o v i n g p r o f i t a b i l i t y . O b v i o u s l y , t h e s u c c e s s o f s u c h a p p l i c a t i o n s o f s e n s i t i v i t y a n a l y s i s r e q u i r e s r e a l i s t i c e s t i m a t e s o f t h e q u a n t i t y o f e a c h p r o d u c t t h a t c a n b e s o l d a t g i v e n p r i c e s . T h e " P r o d u c t i o n F i l e " , w h i c h c o n t a i n s m o v e m e n t d a t a o n i n d i v i d u a l i t e m s , c a n a s s i s t i n a r r i v i n g a t s u c h e s t i m a t e s . 5 . 2 . 1 . 2 T h e " P r o d u c t i o n " , " L i b r a r y " , a n d " C o s t s F i l e s " T h e t e r m " P r o d u c t i o n F i l e s " a p p l i e d t o t h e s e c o n d m e n u i t e m i s s o m e w h a t o f a m i s n o m e r s i n c e t h e f i l e c o n t a i n s s a l e s a n d m o v e m e n t d a t a f o r m e a t d e p a r t m e n t i t e m s r a t h e r t h a n t h e a m o u n t o f p r o d u c t p r o d u c e d . T h e i n f o r m a t i o n i n t h i s f i l e i s u p d a t e d b y c o m p u t e r u n l e s s c i r c u m s t a n c e s a t i n d i v i d u a l s t o r e s p r e v e n t t h e t r a n s m i s s i o n o f n e c e s s a r y d a t a . T h e f o l l o w i n g d i s c u s s i o n o n t h e c o m p o n e n t s o f t h e f i l e p r o v i d e s m o r e d e t a i l a b o u t s u c h c i r c u m s t a n c e s . T h e " P r o d u c t i o n F i l e " o p e r a t e s f r o m t h e s e p a r a t e " L i b r a r y F i l e " w h i c h s t o r e s r e c o r d s o f p r o d u c t s o f f e r e d i n t h e m e a t d e p a r t m e n t . T h e " L i b r a r y F i l e " s t o r e s t h e U P C n u m b e r a n d d e s c r i p t i o n o f e a c h i t e m a s w e l l a s t h e n u m b e r o f u n i t s p e r c a s e ( w h e r e a p p l i c a b l e ) , t h e t r a y s i z e u s e d i n d i s p l a y i n g t h e p r o d u c t , t h e i t e m ' s s h e l f l i f e , t h e p r o d u c t c o s t , a n d t h e r e t a i l p r i c e . W h e r e s t o r e s a r e c o n n e c t e d t o a h o s t c o m p u t e r c o n t a i n i n g s u c h i n f o r m a t i o n , t h e " L i b r a r y F i l e " c a n b e u p d a t e d 2 3 1 b y e x t r a c t i n g i n f o r m a t i o n d i r e c t l y f r o m t h e h o s t . W h e r e a c o n n e c t i o n t o a h o s t i s n o t a v a i l a b l e , t h e f i l e m a y b e u p d a t e d v i a a f l o p p y d i s k , i f o n e i s a v a i l a b l e w i t h s u c h i n f o r m a t i o n , o r u p d a t e d m a n u a l l y . A n y p r o d u c t c o s t o r r e t a i l p r i c e c h a n g e s a r e r e c o r d e d i n t h e " L i b r a r y F i l e " a n d e x t r a c t e d f r o m i t f o r u s e i n o t h e r f i l e s . T h e " P r o d u c t i o n F i l e " i s t h e c o m p o n e n t o f t h e C A P S s o f t w a r e t h a t i s e m p l o y e d b y m a n a g e r s i n a n a l y z i n g p e r f o r m a n c e f r o m p r e v i o u s w e e k s a n d f o r d e v e l o p i n g a s a l e s a n d p r o f i t a b i l i t y p l a n f o r u p c o m i n g w e e k s . I n a d d i t i o n t o p r o d u c t c o s t a n d r e t a i l p r i c e , t h e " P r o d u c t i o n F i l e " c o n t a i n s t h e a c t u a l u n i t m o v e m e n t a n d d o l l a r s a l e s i n f o r m a t i o n f o r e a c h i t e m i n t h e m e a t d e p a r t m e n t f o r s p e c i f i e d p e r i o d s ( u s u a l l y w e e k l y ) . F r o m t h i s i n f o r m a t i o n , t h e p r o g r a m c o m p u t e s t h e g r o s s p r o f i t d o l l a r c o n t r i b u t i o n f o r e a c h i t e m f o r t h e p r e v i o u s w e e k . T h i s e n a b l e s d e p a r t m e n t m a n a g e r s t o d e t e r m i n e w h i c h p r o d u c t s a r e t h e b e s t p e r f o r m e r s o n a g r o s s p r o f i t d o l l a r b a s i s . A l s o , t h e i n f o r m a t i o n r e v e a l s o p p o r t u n i t i e s t o g e n e r a t e m o r e p r o f i t t h r o u g h i m p r o v e d m e r c h a n d i s i n g o f i t e m s w i t h a h i g h e r d o l l a r p r o f i t o r t h r o u g h p r i c e i n c r e a s e s o r d e c r e a s e s t o g e n e r a t e m o r e r e v e n u e . T h e s o f t w a r e i s d e s i g n e d t o a l l o w b o t h t h e p r i c e a n d q u a n t i t y o f p r o d u c t s o l d t o b e m a n i p u l a t e d i n s i d e t h e " P r o d u c t i o n F i l e " . T h i s e n a b l e s d e p a r t m e n t m a n a g e r s t o m a n i p u l a t e r e c e n t d a t a t o d e v e l o p p l a n s f o r f o l l o w i n g w e e k s t h a t w i l l m e e t s a l e s a n d p r o f i t a b i l i t y g o a l s w h i l e m a i n t a i n i n g 2 3 2 a c o m p e t i t i v e p o s i t i o n i n t h e m a r k e t . T h e p r o c e s s i s s i m i l a r t o t h e o n e d e s c r i b e d i n C h a p t e r 4 w h i c h i s c u r r e n t l y e m p l o y e d b y m e a t d i r e c t o r s t o p r i c e t h e i r m i x o f p r o d u c t s w i t h t h e e x c e p t i o n t h a t C A P S e m p l o y s a c t u a l r e t a i l s a l e s d a t a a s o p p o s e d t o w a r e h o u s e m o v e m e n t d a t a . S i m p l y s t a t e d , d e p a r t m e n t m a n a g e r s d e t e r m i n e t h e i t e m s t o b e f e a t u r e d t h e f o l l o w i n g w e e k , a s s i g n t h e m r e t a i l p r i c e s a n d e s t i m a t e t h e q u a n t i t y o f f e a t u r e d p r o d u c t s t h a t w i l l b e s o l d . T h e n , c o s t s , p r i c e s , a n d m o v e m e n t d a t a f o r o t h e r i t e m s a r e a d j u s t e d . T h i s i s n e c e s s a r y s i n c e p r o d u c t c o s t s f l u c t u a t e a n d t h e e x i s t i n g i n f o r m a t i o n i n c l u d e s m o v e m e n t o n p r o d u c t s t h a t w e r e f e a t u r e d t h e p r e v i o u s w e e k . W h e n t h e a d j u s t m e n t s a r e m a d e , t h e s o f t w a r e c a l c u l a t e s t h e g r o s s m a r g i n p e r c e n t a g e a n d d o l l a r r e t u r n f r O m t h e e s t i m a t e d s a l e s . T h e f l e x i b i l i t y o f t h e p r o g r a m a l l o w s m a n a g e r s t o c o n d u c t s e n s i t i v i t y a n a l y s i s b y m a n i p u l a t i n g p r i c e s a n d t h e q u a n t i t i e s m o v e d t o d e t e r m i n e t h e i m p a c t o n s a l e s a n d p r o f i t s . T h r o u g h s u c h a n a l y s i s , m a n a g e r s c a n q u i c k l y c o n s i d e r a v a r i e t y o f s c e n a r i o s w i t h d i f f e r e n t f e a t u r e d i t e m s a n d p r i c e l e v e l s . T h i s f a c i l i t a t e s t h e d e v e l o p m e n t o f a p l a n t h a t i s c o m p e t i t i v e a n d m e e t s d e s i r e d p r o f i t a b i l i t y g o a l s . T h e p r o f i t a b i l i t y f i g u r e s c a l c u l a t e d i n t h e " P r o d u c t i o n F i l e " c a n r e p r e s e n t g r o s s p r o f i t , n e t p r o f i t , ' o r s o m e t h i n g i n - b e t w e e n g r o s s a n d n e t p r o f i t , d e p e n d i n g o n t h e c o s t s a s s i g n e d i n t h e " C o s t s F i l e " . T h i s f i l e a l l o w s m a n a g e r s t o e n t e r l a b o r , t r a n s p o r t a t i o n , s u p p l i e s , a n d o t h e r m i s c e l l a n e o u s c o s t s 2 3 3 t o b e a l l o c a t e d a g a i n s t i n d i v i d u a l p r o d u c t s . I f n o c o s t s a r e e n t e r e d , t h e c a l c u l a t i o n s i n t h e " P r o d u c t i o n F i l e " r e p r e s e n t g r o s s p r o f i t . S o m e , o r a l l c o s t s a l l o c a t e d t o t h e m e a t d e p a r t m e n t c o u l d b e e n t e r e d t o e s t i m a t e p e r f o r m a n c e o n a n e t p r o f i t a b i l i t y b a s i s . A n e s t i m a t e o f t h e t o n n a g e o f p r o d u c t m o v e d i s e n t e r e d t o d e t e r m i n e t h e a l l o c a t i o n o f c o s t s t o i n d i v i d u a l i t e m s . T h e d e s i g n o f t h e " C o s t s F i l e " e n a b l e s d e p a r t m e n t m a n a g e r s t o c o n d u c t s e n s i t i v i t y a n a l y s i s b a s e d o n c h a n g e s i n o p e r a t i n g c o s t s . H o w e v e r , e v e n t h o u g h o p e r a t i n g c o s t s a r e i n c l u d e d i n t h e a n a l y s i s , t h e c a l c u l a t i o n s i n t h e " P r o d u c t i o n F i l e " d o n o t r e p r e s e n t D P C o r D P P f i g u r e s s i n c e t h e s a m e l e v e l o f c o s t s i s a l l o c a t e d a c r o s s a l l p r o d u c t s . T h e " L i b r a r y F i l e " , a n d t h e r e f o r e t h e " P r o d u c t i o n F i l e " , i s d i v i d e d i n t o t w o p r i m a r y c a t e g o r i e s , " R a n d o m W e i g h t " p r o d u c t s a n d " C a s e G o o d s " . T h e s e c a t e g o r i e s a r e f u r t h e r d i v i d e d i n t o s u b - c a t e g o r i e s t o a l l o w f o r m a n a g e m e n t b a s e d o n c a t e g o r y p e r f o r m a n c e a s w e l l a s o n a n a g g r e g a t e b a s i s . S u c h c a t e g o r i z a t i o n f a c i l i t a t e s t h e d e v e l o p m e n t o f m e r c h a n d i s i n g a n d p r i c i n g t a c t i c s a m o n g g r o u p s o f p r o d u c t s t h a t a r e c l o s e s u b s t i t u t e s f o r c o n s u m e r s . 5 . 2 . 2 T h e C e n t s P e r P o u n d P r i c i n g C o n c e p t * S e c t i o n 1 . 1 . 5 l i s t s t h e f o l l o w i n g p r o b l e m s a s s o c i a t e d w i t h t h e u s e o f t r a d i t i o n a l g r o s s m a r g i n p r i c i n g : * T h i s s e c t i o n i s a b s t r a c t e d f r o m " S t r a t e g i c M e a t D e p a r t m e n t M a n a g e m e n t : B e y o n d G r o s s M a r g i n s , " b y J . M . T h o m a s , J . W . A l l e n , a n d T . R . P i e r s o n . 2 3 4 I n f l e x i b l e r e s p o n s e s t o p r o d u c t c o s t f l u c t u a t i o n s P r o b l e m s w i t h a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n 0 B a r r i e r s t o m e r c h a n d i s i n g v a l u e a d d e d p r o d u c t s 0 D e v e l o p m e n t o f m i s l e a d i n g p e r f o r m a n c e m e a s u r e s . T h e e x i s t e n c e o f t h e s e p r o b l e m s i s v e r i f i e d i n t h e d i s c u s s i o n o f t r a d i t i o n a l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s i n C h a p t e r 4 . T h e p u r p o s e o f t h i s s e c t i o n i S ‘ t O i l l u s t r a t e t h e c l a i m i n C h a p t e r 1 t h a t a c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g p h i l o s o p h y a v o i d s t h e s e d i s t o r t i o n s t h a t s t e m f r o m g r o s s m a r g i n p r i c i n g a n d p r o v i d e s i n c e n t i v e s t h a t a r e m o r e c l o s e l y a l i g n e d w i t h t h e g o a l o f i m p r o v e d . p r o f i t a b i l i t y ; T h e f o l l o w i n g e x a m p l e s c o m p a r i n g g r o s s m a r g i n p r i c i n g a n d c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g i l l u s t r a t e t h e d i f f e r e n c e s i n t h e t w o a p p r o a c h e s . - T h e f u n d a m e n t a l d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e t w o a p p r o a c h e s t o p r i c i n g i s n o t t h e d i s p a r i t y i n i n d i v i d u a l p r o d u c t p r i c e s , t h o u g h t h e s e c a n b e c o n s i d e r a b l e . R a t h e r , i t i s t h e s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t i n c e n t i v e s t h e z t w o a p p r o a c h e s c r e a t e f o r r e t a i l m e a t o p e r a t o r s . 5 . 2 . 2 . 1 G r o s s M a r g i n P r i c i n g : F o c u s i n g o n P e r c e n t a g e s A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 4 , p r i c i n g u n d e r t h e t r a d i t i o n a l s y s t e m i s h e a v i l y i n f l u e n c e d b y a f o c u s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n s a s a p e r f o r m a n c e m e a s u r e . T h e f o c u s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n s r e s u l t s i n i n d i v i d u a l i t e m s b e i n g p r i c e d t o r e t u r n a d e s i r e d g r o s s m a r g i n r a t h e r t h a n a d e s i r e d l e v e l o f g r o s s p r o f i t . G r o s s m a r g i n p r i c i n g i s a t y p e o f f o r m u l a p r i c i n g 2 3 5 w h e r e t h e g r o s s m a r g i n p e r c e n t a g e o n a n i t e m i s d e t e r m i n e d w i t h t h e e q u a t i o n : R e t a i l P r i c e - W h o l e s a l e C o s t G r o s s M a r g i n P e r c e n t a g e = - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - R e t a i l P r i c e T o e s t a b l i s h a p r i c e o n a n i t e m t o r e t u r n a d e s i r e d g r o s s m a r g i n , t h e f o l l o w i n g f o r m u l a i s e m p l o y e d : W h o l e s a l e C o s t 1 - D e s i r e d G r o s s M a r g i n P e r c e n t R e t a i l P r i c e C h a p t e r 4 l a l s o i n d i c a t e d t h a t i n d i v i d u a l p r o d u c t s . a r e n o t a l l g i v e n t h e s a m e p e r c e n t a g e m a r k - u p u n d e r a g r o s s m a r g i n p r i c i n g s y s t e m . M a r k - u p s o n i n d i v i d u a l i t e m s t e n d t o v a r y b y c a t e g o r y w i t h i n t h e d e p a r t m e n t a n d b y t h e i r i m p o r t a n c e a s i m a g e b u i l d e r s i n t h e m a r k e t a r e a . G r o s s m a r g i n p r i c i n g w a s o r i g i n a l l y a d o p t e d b y r e t a i l m e a t o p e r a t o r s w h e n m e a t d e p a r t m e n t s w e r e i n c o r p o r a t e d i n t o g r o c e r y s t o r e s . R e t a i l g r o c e r s u s e d g r o s s m a r g i n p e r c e n t a g e s a s t h e b a s i s f o r p r i c i n g a n d a c c o u n t i n g s y s t e m s f o r c a n n e d a n d p a c k a g e d p r o d u c t s a n d , t h e p r a c t i c e w a s e x t e n d e d t o m e a t d e p a r t m e n t s . U n d e r t h i s s y s t e m , o p e r a t o r s d e v e l o p a s e t o f g r o s s m a r g i n o b j e c t i v e s f o r e a c h . d e p a r t m e n t a n d f o r t h e s t o r e . S O P s f o r l e v e l s o f g r o s s m a r g i n s t o a c h i e v e a r e e s t a b l i s h e d t h a t w i l l c o v e r o p e r a t i n g a n d o v e r h e a d c o s t s a n d r e t u r n a d e s i r e d l e v e l o f p r o f i t . O n c e e s t a b l i s h e d , t h e u s e o f g r o s s m a r g i n p r i c i n g w a s p e r p e t u a t e d b y t h e s t a n d a r d i z a t i o n o f a s e t o f p e r f o r m a n c e m e a s u r e s b a s e d o n g r o s s m a r g i n p e r c e n t a g e s . 2 3 6 M e a t d e p a r t m e n t o p e r a t i o n s a n d d e p a r t m e n t m a n a g e r s a r e j u d g e d a t l e a s t p a r t i a l l y b y t h e i r a b i l i t y t o a c h i e v e t a r g e t e d g r o s s m a r g i n p e r c e n t a g e s w h i c h c a u s e s a p r o p e n s i t y t o m a i n t a i n g r o s s m a r g i n s . T h u s , m a n a g e r s a r e r e l u c t a n t t o p l a c e a p r i c e o n a n i t e m b e l o w e s t a b l i s h e d p e r c e n t a g e g o a l s d e s p i t e t h e p o t e n t i a l p o s i t i v e e f f e c t s a l o w e r p r i c e m a y h a v e o n s a l e s a n d p r o f i t s . T h e p r o b l e m s a s s o c i a t e d w i t h g r o s s m a r g i n p r i c i n g a r e e v i d e n t i n t h e f o l l o w i n g e x a m p l e u s i n g r i b - e y e a n d b o t t o m r o u n d s u b p r i m a l s t o i l l u s t r a t e t h e d i f f i c u l t i e s a s s o c i a t e d w i t h a t r a n s i t i o n f r o m w i n t e r t o s u m m e r s e l l i n g . T o s i m p l i f y t h e i l l u s t r a t i o n , a s s u m e t h a t b e e f c u t s a r e p r i c e d w i t h a 2 5 % g r o s s m a r g i n t o a l l o w f o r s h r i n k a n d a c h i e v e a d e p a r t m e n t a l g o a l o f a p p r o x i m a t e l y 2 0 % . T a b l e 5 . 1 p r e s e n t s w h o l e s a l e c o s t s , r e t a i l p r i c e s a n d . g r o s s p r o f i t d o l l a r c o n t r i b u t i o n s f o r b o t t o m r o u n d a n d r i b - e y e s u b p r i m a l s t h a t m a y o c c u r w i t h c h a n g i n g s u p p l y a n d . d e m a n d . c h a r a c t e r i s t i c s a s s o c i a t e d w i t h . t h e t r a n s i t i o n f r o m w i n t e r t o s u m m e r . T h e d e c r e a s e i n t h e w h o l e s a l e c o s t o f r o u n d s a n d t h e i n c r e a s e i n t h e c o s t o f r i b - e y e s f r o m w i n t e r t o s u m m e r i s i n d i c a t i v e o f t h e c h a n g e i n d e m a n d f o r t h e p r o d u c t s a s c o n s u m e r s m o v e a w a y f r o m r o a s t i n g a n d b r o i l i n g i n f a v o r o f o u t d o o r g r i l l i n g ; T h i s c h a n g e i n w h o l e s a l e p r i c e i s a n a t u r a l r e s p o n s e t o c h a n g i n g c o n s u m e r d e m a n d a n d r e f l e c t s t h e n e e d t o m o v e " w h o l e " c a t t l e t h r o u g h t h e s y s t e m , n o t j u s t p a r t s . < 3 0 s t o f r i b - e y e s i n c r e a s e s b y $ . 4 5 f r o m $ 4 . 4 2 t o $ 4 . 8 7 , w h y 2 3 7 T a b l e 5 . 1 S e a s o n a l C o s t , P r i c e a n d G r o s s P r o f i t C h a n g e s S u b p r i m a l W h o l e s a l e R e t a i l G r o s s C o s t P r i c e P r o f i t B o t t o m ; R o u n d : W i n t e r $ 1 . 5 5 $ 2 . 0 9 $ . 5 4 S u m m e r $ 1 . 2 5 $ 1 . 6 9 $ . 4 4 R i b - e y e : W i n t e r $ 4 . 4 2 $ 5 . 8 9 $ 1 . 4 7 S u m m e r $ 4 . 8 7 $ 6 . 4 9 $ 1 . 6 2 O b v i o u s l y , r e t a i l p r i c e s n e e d t o s h i f t . w i t h . t h e s e c h a n g e s i n w h o l e s a l e c o s t s . H o w e v e r , i t s h o u l d b e n o t e d t h a t i n t h e c a s e o f b o t h . p r i c e i n c r e a s e s ( i . e . t h e r i b - e y e s ) a n d d e c r e a s e s ( i . e . t h e r o u n d s ) , t h e r e t a i l p r i c e c h a n g e s b y m o r e t h a n t h e c h a n g e i n t h e w h o l e s a l e c o s t w i t h a p e r c e n t g r o s s m a r g i n a p p r o a c h t o p r i c i n g . T h i s i s o n e e x a m p l e o f h o w t h e u s e o f g r o s s m a r g i n p e r c e n t a g e s d i s t o r t s t h e s y s t e m a n d r e s u l t s i n l o s t o p p o r t u n i t i e s f o r r e t a i l e r s a s w e l l a s o t h e r p a r t i c i p a n t s i n t h e p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m . A w h o l e s a l e c o s t o f $ 4 . 4 2 f o r w h o l e r i b - e y e s i s n o t u n u s u a l i n t h e w i n t e r . H o w e v e r , a s d e m a n d f o r r i b - e y e s i n c r e a s e s i n t o t h e s u m m e r , c o s t s m a y r i s e t o $ 4 . 8 7 o r e v e n h i g h e r , d e p e n d i n g o n t h e s u p p l y s i t u a t i o n . R e g a r d l e s s o f t h e l e v e l o f t h e c o s t i n c r e a s e , g r o s s m a r g i n p r i c i n g i n c r e a s e s t h e r e t a i l p r i c e b y m o r e t h a n t h e i n c r e a s e i n t h e w h o l e s a l e c o s t w h i c h m a y r e s u l t i n p r i c i n g a n i t e m b e y o n d t h e r e a c h o f s o m e c o n s u m e r s i n a n i n c r e a s i n g c o s t m a r k e t . W h e n t h e w h o l e s a l e 2 3 8 s h o u l d t h e r e t a i l p r i c e i n c r e a s e b y $ . 6 0 f r o m $ 5 . 8 9 t o $ 6 . 4 9 ? I t i s u n l i k e l y t h a t r e t a i l e r s ' o p e r a t i n g c o s t s h a v e i n c r e a s e d s i g n i f i c a n t l y o v e r t h e f e w m o n t h s b e t w e e n w i n t e r a n d s u m m e r . T h e r e f o r e , i n c r e a s e s i n r e t a i l p r i c e s b e y o n d t h e i n c r e a s e s i n w h o l e s a l e c o s t s a r e n o t n e c e s s a r y f r o m t h e p e r s p e c t i v e o f g e n e r a t i n g a c c e p t a b l e n e t d o l l a r p r o f i t s . O n e e x c e p t i o n i s a n i n c r e a s e i n r e t a i l p r i c e b e y o n d t h e i n c r e a s e i n w h o l e s a l e c o s t s i n o r d e r t o c o m p e n s a t e f o r c u t t i n g o r m a r k e t i n g l o s s o f a h i g h e r c o s t p r o d u c t . w a e v e r , s u c h d e c i s i o n s s h o u l d b e b a s e d o n s o u n d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a n d n o t l e f t t o t h e s i m p l e a p p l i c a t i o n o f g r o s s m a r g i n p r i c i n g . G r o s s m a r g i n p r i c i n g a l s o h a s a d v e r s e a f f e c t s o n a d v e r t i s i n g a n d . p r o m o t i o n f o r ‘ t h e “ m e a t d e p a r t m e n t ; . A n a t t r a c t i v e r e t a i l p r i c e o n r i b - e y e s t e a k s d u r i n g t h e s u m m e r h a s t h e p o t e n t i a l t o c o n s i d e r a b l y i n c r e a s e t r a f f i c a n d s a l e s f o r t h e m e a t d e p a r t m e n t a n d . t h e e n t i r e s t o r e . I H o w e v e r , a s t h e w h o l e s a l e c o s t o f r i b - e y e s i n c r e a s e s , i t b e c o m e s i n c r e a s i n g l y d i f f i c u l t . f o r ’ m e a t . m a n a g e r s t o o f f e r a t t r a c t i v e p r i c e s o n r i b - e y e s t e a k s i f t h e o b j e c t i v e i s t o m a i n t a i n c e r t a i n p e r c e n t a g e g r o s s m a r g i n g o a l s f o r t h e i r d e p a r t m e n t s . F o r e X a m p l e , i n t h e w i n t e r , m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e r s c o u l d f e a t u r e r i b - e y e s t e a k s a t $ 4 . 9 9 p e r p o u n d a n d r e t u r n a g r o s s m a r g i n o f a p p r o x i m a t e l y 1 1 . 5 % ( n o t i n c l u d i n g s h r i n k ) . H o w e v e r , i f t h e w h o l e s a l e c o s t i n t h e s u m m e r i n c r e a s e s t o $ 4 . 8 7 , a $ 4 . 9 9 r e t a i l p r i c e w o u l d o n l y p r o v i d e a 2 . 5 % g r o s s m a r g i n . S i n c e r i b - e y e s r e p r e s e n t a l a r g e r p o r t i o n o f t o t a l 2 3 9 d e p a r t m e n t s a l e s i n t h e s u m m e r , s u c h a l o w g r o s s w o u l d d e c r e a s e t h e m e a t d e p a r t m e n t ' s c h a n c e s o f m e e t i n g t h e i r g r o s s m a r g i n g o a l s , w i t h t h e r e s u l t t h a t r i b - e y e s w o u l d b e f e a t u r e d a t a h i g h e r p r i c e . I f t h e w h o l e s a l e c o s t w e n t b e y o n d $ 4 . 8 7 , a r i b - e y e f e a t u r e w o u l d p r o b a b l y b e r e p l a c e d b y f e a t u r i n g a l o w e r c o s t i t e m s u c h a s t h e r o u n d . E v e n t h o u g h t h e b o t t o m r o u n d c a n b e f e a t u r e d a t a n a t t r a c t i v e p r i c e a n d m e r c h a n d i s e d i n t o c o n s u m e r - a c c e p t a b l e i t e m s s u c h a s b o t t o m r o u n d s t e a k s f o r g r i l l i n g , i t i s u n l i k e l y t h a t t h e s e c u t s w o u l d h a v e t h e p o s i t i v e i m p a c t o n t r a f f i c , s a l e s , a n d d o l l a r p r o f i t s c o m p a r e d w i t h a r i b - e y e f e a t u r e . T h e p r e c e d i n g e x a m p l e s i l l u s t r a t e s o m e s i g n i f i c a n t s h o r t - c o m i n g s o f t h e g r o s s m a r g i n p r i c i n g m e t h o d . G r o s s m a r g i n p r i c i n g d o e s n o t a d e q u a t e l y c o n s i d e r c o n s u m e r d e m a n d r e s p o n s e s t o c h a n g e s i n r e t a i l p r i c e l e v e l s . A l t h o u g h m a n a g e r s c a n s e t t l e f o r a l o w e r g r o s s m a r g i n t o a c h i e v e t h e p r i c e p o i n t s n e c e s s a r y t o i n c r e a s e s a l e s a n d p r o f i t s , t h e g r o s s m a r g i n g o a l s u s e d t o m e a s u r e p e r f o r m a n c e r e s u l t i n a p r o p e n s i t y t o m a i n t a i n g r o s s m a r g i n s a t t h e e x p e n s e o f s a l e s a n d p r o f i t s . A l s o , s i n c e g r o s s m a r g i n p r i c i n g d o e s n o t a d e q u a t e l y c o n s i d e r t h e d i r e c t c o s t s o f p r e p a r i n g i t e m s f o r s a l e , i t i s p o s s i b l e f o r a n i t e m t o p e r f o r m w e l l o n a g r o s s m a r g i n b a s i s w h i l e h a v i n g a n e g a t i v e i m p a c t o n p r o f i t a b i l i t y . E v e n r e l a t i v e l y h i g h g r o s s m a r g i n s d o n o t g u a r a n t e e t h a t t h e d o l l a r r e t u r n f r o m t h e s a l e o f a p a r t i c u l a r i t e m w i l l c o v e r p r e p a r a t i o n c o s t s . B e c a u s e o f t h e s e s h o r t c o m i n g s a s s o c i a t e d w i t h t h e 2 4 0 g r o s s m a r g i n a p p r o a c h t o p r i c i n g , p r i c e s a r e n o t s e t i n a m a n n e r t o t a k e f u l l a d v a n t a g e o f o p p o r t u n i t i e s t o i m p r o v e c o m p e t i t i v e n e s s o r p r o f i t a b i l i t y . 5 . 2 . 2 . 2 C e n t s P e r P o u n d P r i c i n g : F o c u s i n g o n P r o f i t a b i l i t y C e n t s p e r p o u n d p r i c i n g i s d e s i g n e d t o a v o i d t h e d i s t o r t i o n s o f g r o s s m a r g i n p r i c i n g b y r e p l a c i n g t h e g r o s s m a r g i n a p p r o a c h w i t h i n c e n t i v e s t h a t f o c u s m o r e d i r e c t l y o n p r o f i t a b i l i t y . G r o s s m a r g i n p r i c i n g e f f e c t i v e l y s u b s t i t u t e s t h e m a i n t e n a n c e o f a p e r c e n t g r o s s m a r g i n a s a p r i m a r y i n c e n t i v e i n f l u e n c i n g d e c i s i o n m a k i n g f o r t h e t r u e g o a l o f p r o f i t a b i l i t y . C o n v e r s e l y , t h e c e n t s p e r p o u n d a p p r o a c h f o c u s e s d i r e c t l y o n t h e p r o f i t o b j e c t i v e a n d a t t a i n s i t b y c o n s i d e r i n g t h e d o l l a r m a r k - u p s p l a c e d o n p r o d u c t s a n d t h e v o l u m e s o f p r o d u c t s t h a t c a n b e s o l d a t v a r i o u s r e t a i l p r i c e s . T h e f o c u s o n g r o s s p r o f i t a n d s a l e s v o l u m e w i t h t h e c e n t s p e r p o u n d a p p r o a c h t o p r i c i n g c o u l d h a v e l e d t o d i f f e r e n t r e s u l t s i n t h e e x a m p l e u s i n g r i b - e y e a n d b o t t o m r o u n d s u b p r i m a l s t o i l l u s t r a t e t h e d i f f i c u l t i e s a s s o c i a t e d w i t h a t r a n s i t i o n f r o m w i n t e r t o s u m m e r s e l l i n g . F o r e x a m p l e , t h e c h a n g e s i n t h e r e t a i l p r i c e s a s a r e s u l t o f c o s t c h a n g e s a s d e m a n d p a t t e r n s s h i f t e d w i t h t h e t r a n s i t i o n t o s u m m e r e a t i n g p a t t e r n s w o u l d h a v e l i k e l y b e e n d i f f e r e n t . F i r s t , t h e s u m m e r r e t a i l p r i c e o n b o t t o m r o u n d s t e a k s m a y h a v e o n l y b e e n r e d u c e d t o $ 1 . 7 9 , u n l e s s t h e l o w e r p r i c e w a s n e c e s s a r y f o r c o m p e t i t i v e r e a s o n s . T h i s i s u n l i k e l y b e c a u s e o f t h e r e d u c e d d e m a n d f o r b o t t o m r o u n d s t e a k i n t h e s u m m e r . A r e d u c t i o n i n p r i c e m o r e 2 4 1 i n l i n e w i t h a r e d u c t i o n i n t h e w h o l e s a l e c o s t a l l e v i a t e s t h e p r o b l e m o f l o w e r i n g t h e g r o s s p r o f i t b e l o w d e s i r e d l e v e l s . T h i s i s i m p o r t a n t f o r i t e m s s u c h a s b o t t o m r o u n d s t e a k t h a t c a r r y a r e l a t i v e l y l o w l e v e l o f g r o s s p r o f i t s i n c e a n y f u r t h e r r e d u c t i o n m a y r e s u l t i n t h e m a r k - u p n o t c o v e r i n g o p e r a t i n g c o s t s . T h e c e n t s p e r p o u n d a p p r o a c h t o p r i c i n g w o u l d a l s o h a v e l e a d t o a d i f f e r e n t t h o u g h t p r o c e s s i n t h e c a s e o f t h e w h o l e s a l e c o s t i n c r e a s e o n r i b - e y e s u b p r i m a l s . A s w i t h t h e p r i c e r e d u c t i o n o n b o t t o m r o u n d s t e a k s , t h e p r i c e i n c r e a s e w i t h r i b - e y e s w o u l d h a v e b e e n m o r e i n l i n e w i t h t h e c h a n g e i n t h e w h o l e s a l e c o s t . T h e $ . 4 5 w h o l e s a l e c o s t i n c r e a s e w o u l d h a v e r e s u l t e d i n a r e t a i l p r i c e a r o u n d $ 6 . 2 9 , s o t h a t a s i m i l a r g r o s s p r o f i t c o u l d b e m a i n t a i n e d . H o w e v e r , b e c a u s e o f t h e p o t e n t i a l f o r a s u b s t a n t i a l i n c r e a s e i n t h e s a l e o f r i b - e y e s t e a k s i n t h e s u m m e r , t h e p r i c e m a y h a v e b e e n s e t a t $ 5 . 9 9 . M a i n t a i n i n g a p r i c e b e l o w t h e $ 6 p r i c e p o i n t w o u l d l i k e l y h a v e a s i g n i f i c a n t i m p a c t o n t h e q u a n t i t y o f r i b - e y e s s o l d a n d e v e n t h o u g h a l o w e r l e v e l o f g r o s s p r o f i t w o u l d b e r e a l i z e d o n e a c h p o u n d o f p r o d u c t s o l d , t h e i n c r e a s e d v o l u m e o f f e r s p o t e n t i a l f o r a t t a i n i n g a h i g h e r o v e r a l l l e v e l o f g r o s s p r o f i t d o l l a r s . I t i s u n l i k e l y t h a t . a m e a t o p e r a t o r e m p l o y i n g t h e g r o s s m a r g i n m e t h o d o f p r i c i n g w o u l d s e t a p r i c e a t $ 5 . 9 9 s i n c e t h i s w o u l d r e t u r n . a g r o s s m a r g i n o f r o u g h l y 1 8 . 7 % . T h i s l e v e l o f m a r g i n i s b e l o w t h e 2 0 % g o a l b e f o r e a n y a l l o w a n c e i s m a d e f o r s h r i n k . 2 4 2 T h e p r e v i o u s e x a m p l e i l l u s t r a t e s s o m e o f t h e r e l a t i v e b e n e f i t s o f c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g . H e w e v e r , t h e e x a m p l e o n l y s h o w s t h e i m p a c t c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g m a y h a v e g i v e n a c h a n g e i n t h e w h o l e s a l e c o s t o f p r o d u c t . I t d o e s n o t i l l u s t r a t e t h e p o t e n t i a l d i f f e r e n c e s i n t h e i n i t i a l r e t a i l p r i c e s t h a t m a y h a v e b e e n w i t n e s s e d u n d e r a s y s t e m o p e r a t i n g w i t h a c e n t s p e r p o u n d a p p r o a c h t o p r i c i n g . T h e f o l l o w i n g s e c t i o n , p r o v i d i n g a n e x a m p l e o f h o w t h e C A P S s o f t w a r e a n d a c e n t s p e r p o u n d a p p r o a c h t o p r i c i n g m i g h t b e j o i n t l y a p p l i e d , p r o v i d e s a f e e l f o r t h e p o t e n t i a l d i f f e r e n c e s i n r e t a i l p r i c e s t h a t m i g h t b e e v i d e n t w i t h a c e n t s p e r p o u n d a p p r o a c h . 5 . 2 . 3 I m p l e m e n t i n g C A P S a n d C e n t s P e r P o u n d P r i c i n g T h e p r e c e d i n g s e c t i o n s d e s c r i b e d t h e p r i m a r y c o m p o n e n t s o f t h e C A P S s o f t w a r e a n d i l l u s t r a t e d t h e c o n c e p t o f c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g . T h e g o a l o f t h i s s e c t i o n i s a n i m p r o v e d u n d e r s t a n d i n g o f t h e p o t e n t i a l a p p l i c a t i o n o f t h e s e t w o v i t a l c o m p o n e n t s o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . A l t h o u g h t h e C A P S s o f t w a r e a n d c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g c a n b e u s e d i n d e p e n d e n t l y , b o t h c o m p o n e n t s a r e n e c e s s a r y f r o m t h e p e r s p e c t i v e o f c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t . F u r t h e r , d e f i n i n g c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t a s t h e a p p l i c a t i o n o f a c e n t s j p e r ’ p o u n d . p r i c i n g ' p h i l o s o p h y ' b a s e d o n i m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n i m p l i e s t h a t t h e f l O W ' o f i n f o r m a t i o n s h o u l d p r e c e d e a t r a n s i t i o n t o c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g . T h e r e f o r e , t h e r e m a i n d e r o f t h i s s e c t i o n d e s c r i b e s t h e s t e p s r e q u i r e d t o i m p l e m e n t t h e C A P S s o f t w a r e a n d t h e n p r e s e n t s d i s c u s s i o n o f 2 4 3 p o t e n t i a l a p p l i c a t i o n s o f c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g w i t h i n t h i s f r a m e w o r k . 5 . 2 . 3 . 1 . I m p l e m e n t i n g t h e C A P S S o f t w a r e A s d i s c u s s e d . p r e v i o u s l y , t h e C A P S s o f t w a r e i s l c o m p o s e d o f t w o s e p a r a t e o p e r a t i o n a l c o m p o n e n t s . T h e f i r s t c o m p o n e n t i s s i m p l y t h e " C u t T e s t s " t h a t i s u s e d t o s t o r e a n d a n a l y z e i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g v a r i o u s p r i m a l s a n d s u b p r i m a l s . T h e s e c o n d c o m p o n e n t c o m p i l e s d a t a t o b e u s e d i n t h e " P r o d u c t i o n F i l e " t o a n a l y z e i n d i v i d u a l i t e m p e r f o r m a n c e . S i n c e t h e " C u t T e s t s " c o m p o n e n t r e l i e s o n m a n u a l d a t a e n t r y , i t c a n b e u s e d i m m e d i a t e l y a f t e r t h e s o f t w a r e i s i n s t a l l e d o n a c o m p u t e r . H o w e v e r , e f f i c i e n t u s e o f t h e o t h e r f i l e s r e q u i r e s e l e c t r o n i c d a t a e n t r y , a n d . t h e r e f o r e i s d e p e n d e n t o n e s t a b l i s h i n g a m e a n s o f c o l l e c t i n g a n d t r a n s m i t t i n g d a t a f r o m s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s . C o l l e c t i o n o f t h e n e c e s s a r y d a t a i s g e n e r a l l y a b a s i c f u n c t i o n t h a t i s c o n d u c t e d . b y s c a n n i n g r e g i s t e r s . T h e r e g i s t e r s h a v e t h e c a p a b i l i t y o f a c c u m u l a t i n g i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e n u m b e r o f u n i t s o f a n i n d i v i d u a l i t e m s o l d a s w e l l a s t h e d o l l a r s o f r e v e n u e g e n e r a t e d ” I n f o r m a t i o n s u c h a s a n i t e m ' s U P C n u m b e r , d e s c r i p t i o n , t h e r e t a i l p r i c e o r p r i c e p e r p o u n d , d e p a r t m e n t n u m b e r , a n d t h e p r o d u c t c o s t a r e a l s o s t o r e d b y t h e s c a n n e r a s a p a r t o f t h e s t o r e ' s p r i c i n g f i l e . T r a n s m i s s i o n o f t h i s d a t a t o t h e c o m p u t e r c a n b e c o n d u c t e d v i a a d i r e c t l i n k f r o m t h e " m a s t e r " r e g i s t e r ( t h e u n i t t h a t s a v e s t h e s t o r e ' s p r i c e f i l e i n m e m o r y a n d c o l l e c t s s a l e s 2 4 4 i n f o r m a t i o n f r o m t h e o t h e r " s a t e l l i t e " r e g i s t e r s ) o r b y t r a n s f e r r i n g t h e i n f o r m a t i o n t o a n e l e c t r o n i c m e d i u m , s u c h a s t a p e o r f l o p p y d i s k , t h a t c a n b e r e a d b y t h e c o m p u t e r . A l t h o u g h c o l l e c t i o n o f t h e d a t a n e c e s s a r y t o e f f e c t i v e l y e m p l o y C A P S i s a b a s i c f u n c t i o n o f m o s t s c a n n i n g r e g i s t e r s , t h e r e c a n b e c o n s i d e r a b l e d i f f i c u l t y i n g e t t i n g t h e i n f o r m a t i o n i n a u s a b l e f o r m . P r o b l e m s i n o b t a i n i n g u s a b l e a n d u s e f u l i n f o r m a t i o n c a n a r i s e i n s e v e r a l w a y s s u c h a s t h e m e t h o d e m p l o y e d b y t h e r e g i s t e r t o c o l l e c t i n f o r m a t i o n o r f r o m t h e c o d i n g m e t h o d e m p l o y e d b y t h e v a r i o u s c a s h r e g i s t e r m a n u f a c t u r e r s t o s t o r e t h e p r i c e f i l e i n m e m o r y . T h e s e p o t e n t i a l p r o b l e m s a r e c o v e r e d i n m o r e d e t a i l i n t h e p r e s e n t a t i o n o f t h e c a s e s t u d i e s i n S e c t i o n 5 . 3 . O b t a i n i n g r e g u l a r a c c e s s t o t h e s t o r e ' s . p r i c e f i l e i n t h e s c a n n i n g r e g i s t e r , a n d h a v i n g t h e c a p a b i l i t y t o r e a d t h e c o d e u s e d b y t h e m a n u f a c t u r e r , m a k e s i t p o s s i b l e t o i m p o r t t h e n e c e s s a r y i n f o r m a t i o n i n t o t h e C A P S s o f t w a r e . H o w e v e r , t h e s e a r e o n l y t h e i n i t i a l s t e p s n e c e s s a r y t o o b t a i n i n f o r m a t i o n u s e f u l f o r a n a l y s i s o f i t e m , c a t e g o r y , a n d d e p a r t m e n t p e r f o r m a n c e . T h e r e a r e a n u m b e r o f f a c t o r s c u r r e n t l y f o u n d i n r e t a i l g r o c e r y s t o r e p r i c e f i l e s t h a t h a v e n e g a t i v e i m p a c t s o n t h e u s e f u l n e s s o f t h e i n f o r m a t i o n o b t a i n e d f r o m t h e s c a n n i n g r e g i s t e r ; F o r e x a m p l e , i n a d d i t i o n t o a d d i n g n e w i t e m s t o t h e f i l e , r e t a i l g r o c e r y s t o r e p r i c e f i l e s g e n e r a l l y c o n t a i n m a n y t h o u s a n d s o f i t e m s t h a t m u s t b e c o n s t a n t l y u p d a t e d . 2 4 5 T h e r e f o r e , i t i s n o t u n c o m m o n f o r i t e m s t o b e e n t e r e d w i t h w r o n g d e p a r t m e n t n u m b e r s ( w h i c h a r e u s e d t o c r e d i t t h e s a l e s o f t h e i t e m t o s p e c i f i c d e p a r t m e n t s ) o r t o b e l e f t o u t o f t h e f i l e c o m p l e t e l y . S a l e s o f i t e m s l e f t o u t o f t h e p r i c e f i l e a r e g e n e r a l l y h a n d e n t e r e d a t t h e r e g i s t e r w i t h c r e d i t f o r t h e s a l e a t t r i b u t e d o n l y t o a g g r e g a t e d e p a r t m e n t s a l e s . T h i s r e d u c e s t h e s t o r e ' s " s c a n n i n g r a t e " w h i c h i s u s e d a s a n i n d i c a t i o n o f t h e r e l i a b i l i t y o f t h e s a l e s d a t a . R e d u c t i o n s i n t h e s c a n n i n g r a t e m a y a l s o b e c a u s e d b y a t e n d e n c y a m o n g c a s h i e r s t o h a n d e n t e r p r i c e s f o r l a r g e p a c k a g e s o f m e a t s u c h a s " f a m i l y " o r " v a l u e " p a c k s a n d w h o l e s u b p r i m a l s . T o r e c t i f y p r o b l e m s s u c h a s t h e s e , a n d t o i n s u r e t h a t a c c u r a t e a n d u s e f u l i n f o r m a t i o n i s c o l l e c t e d , a b a s i c s t e p i n i m p l e m e n t i n g t h e C A P S s o f t w a r e i s t o c o n d u c t a n a u d i t o f t h e s t o r e ' s p r i c e f i l e . M e a n i n g f u l a n a l y s i s o f d a t a c a n o n l y o c c u r w h e n a v e r y h i g h p e r c e n t a g e o f s a l e s a r e a t t r i b u t e d t o c o r r e c t i t e m s a n d d e p a r t m e n t s . I n a d d i t i o n t o a u d i t i n g a s t o r e ' s p r i c e f i l e , a n e x a m i n a t i o n o f t h e m e t h o d o f a s s i g n i n g U P C n u m b e r s t o v a r i a b l e w e i g h t i t e m s i s n e c e s s a r y t o f a c i l i t a t e t h e c o l l e c t i o n o f u s e f u l i n f o r m a t i o n . A s s i g n m e n t o f U P C s b a s e d o n a c a t e g o r i z a t i o n b y s p e c i e s a n d s u b p r i m a l s f a c i l i t a t e s t h e a g g r e g a t i o n o f i n f o r m a t i o n f o r a n a l y s i s . A l s o , p r o b l e m s t h a t c a n a f f e c t a c c u r a t e d a t a c o l l e c t i o n , s u c h a s t h e s a l e o f p r o d u c t s t o o t h e r d e p a r t m e n t s o r t o r e s t a u r a n t s o r , a s s i g n i n g a m i s c e l l a n e o u s n u m b e r t h a t i s s i m u l t a n e o u s l y u s e d t o p r i c e 2 4 6 m o r e t h a n o n e i t e m , m u s t b e a d d r e s s e d . S u c h p r a c t i c e s c a n r e s u l t i n s a l e s d a t a t h a t d o e s n o t a c c u r a t e l y r e f l e c t t h e p e r f o r m a n c e o f i n d i v i d u a l p r o d u c t s , c a t e g o r i e s , o r t h e d e p a r t m e n t . O n c e c u t t i n g t e s t s h a v e b e e n c o n d u c t e d , a c c e s s t o t h e p r i c e f i l e i s a t t a i n e d , a n d s t e p s h a v e b e e n t a k e n t o a s s u r e t h e a c c u r a c y a n d u s e f u l n e s s o f t h e d a t a c o l l e c t e d , t h e n a n a l y s i s o f t h e p e r f o r m a n c e o f i n d i v i d u a l i t e m s , p r i m a l s o r s u b p r i m a l s , a n d s u b - c a t e g o r i e s ( i . e . g r o u n d b e e f , p o r k l o i n c u t s , c h i c k e n b r e a s t c u t s , b a c o n ) o r c a t e g o r i e s ( i . e . b e e f , p o r k , p o u l t r y , p a c k a g e d m e a t s ) c a n b e c o n d u c t e d . A n a l y s i s o f a c t u a l i n d i v i d u a l p r o d u c t s a l e s t h a t a r e o r g a n i z e d i n t o c a t e g o r i e s a n d s u b - c a t e g o r i e s f a c i l i t a t e s t h e m i c r o - m a n a g e m e n t o f t h e s e p r o d u c t c l a s s i f i c a t i o n s a s w e l l a s m a n a g e m e n t o f t h e d e p a r t m e n t a s a w h o l e . A b r e a k d o w n o f t h e s a l e s a n d p r o f i t a b i l i t y o f i n d i v i d u a l i t e m s a n d c a t e g o r i e s p r o v i d e s m a n a g e r s w i t h i n f o r m a t i o n u s e f u l f o r ' m a k i n g d e c i s i o n s r e g a r d i n g p r o d u c t m i x a n d . t h e p r o c u r e m e n t o f p r i m a l s a n d s u b p r i m a l s . F o r e x a m p l e , i n f o r m a t i o n o n i n d i v i d u a l p r o d u c t m o v e m e n t w o u l d p o i n t o u t s l o w m o v i n g i t e m s t h a t s h o u l d b e c o n s i d e r e d f o r d e l e t i o n f r o m t h e p r o d u c t m i x . C o n v e r s e l y , o b s e r v a t i o n o f i n d i v i d u a l p r o d u c t s a l e s w i t h i n a c a t e g o r y m a y s u g g e s t a r e a s w h e r e t h e s e l e c t i o n o f p r o d u c t s s h o u l d b e i n c r e a s e d . I n f o r m a t i o n i n d i c a t i n g t h e p r o f i t c o n t r i b u t i o n f o r i n d i v i d u a l i t e m s i s u s e f u l f o r h i g h l i g h t i n g p o t e n t i a l p r o f i t 2 4 7 o p p o r t u n i t i e s t h a t c o u l d . b e c a p t u r e d ‘ t h r o u g h c h a n g e s i n p r i c i n g , a d v e r t i s i n g , o r m e r c h a n d i s i n g p r a c t i c e s . H o w e v e r , a t r a n s i t i o n t o c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g c a n r e s u l t i n s u b s t a n t i a l l y d i f f e r e n t p r o m o t i o n a l p r a c t i c e s a n d l e v e l s o f p r i c i n g o n i n d i v i d u a l i t e m s t h a t w o u l d i n f l u e n c e s a l e s a n d p r o f i t a b i l i t y . T h e r e f o r e , a n y d e c i s i o n s s t e m m i n g f r o m t h e a v a i l a b i l i t y o f i m p r o v e d i n f o r m a t i o n s h o u l d b e m a d e i n l i g h t o f t h e s e p o t e n t i a l c h a n g e s t h a t c o u l d r e s u l t f r o m t h e i m p l e m e n t a t i o n o f c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g . 5 . 2 . 3 . 2 A p p l i c a t i o n s o f C e n t s P e r P o u n d P r i c i n g M o s t o f t h e e x e c u t i v e s q u e s t i o n e d d u r i n g t h e i n t e r v i e w p r o c e s s w e r e f a m i l i a r w i t h t h e t e r m " c e n t s l p e r p o u n d . p r i c i n g " . T h e i r p e r c e p t i o n s o f t h i s p r i c i n g c o n c e p t a r e d i s c u S s e d i n C h a p t e r 6 . H o w e v e r , o f i m p o r t a n c e h e r e i s t h e o b s e r v a t i o n t h a t , d e s p i t e f a m i l i a r i t y w i t h t h e t e r m , t h e r e w e r e c o n s i d e r a b l y d i f f e r e n t c o n c e p t u a l i z a t i o n s o f t h e p r i c i n g a p p r o a c h a m o n g e x e c u t i v e s . F o r e x a m p l e , s o m e e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g r e s u l t e d i n t h e s a m e d o l l a r p e r p o u n d m a r k - u p b e i n g a p p l i e d t o a l l i t e m s w h i l e o t h e r s s u g g e s t e d t h a t i t w a s s i m p l y a n e v e r y d a y l o w p r i c e ( E D L P ) t e c h n i q u e . T h e r e f o r e , t h e p u r p o s e o f t h i s s e c t i o n i s t o d e s c r i b e t h e c e n t s p e r p o u n d a p p r o a c h t o p r i c i n g w i t h i n . t h e c o n t e x t o f a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . B a s e d o n i n f o r m a t i o n u n c o v e r e d c o n c e r n i n g c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g d u r i n g t h e l i t e r a t u r e r e v i e w , t h e i n t e r v i e w s w i t h r e t a i l m e a t e x e c u t i v e s , a n d m o n i t o r i n g o f t h e i m p l e m e n t a t i o n , . _ . , . . . _ _ “ , ‘ . _ . . 2 4 8 o f t h e p r i c i n g a p p r o a c h a t r e t a i l o u t l e t s , t h e r e w a s n o e v i d e n c e t h a t s u g g e s t e d t h a t t h e c o n c e p t e n t a i l e d a c o n s t a n t d o l l a r m a r k - u p o n a l l p r o d u c t s . N o r w a s t h e r e e v i d e n c e s u g g e s t i n g t h a t c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g w a s s y n o n y m o u s w i t h e v e r y d a y l o w p r i c i n g u Z R a t h e r , t h e f i n d i n g s s u g g e s t t h a t c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g i s a t o o l t h a t c a n b e u s e d w i t h i n t h e f r a m e w o r k o f m a n y d i f f e r e n t s t r a t e g i c a p p r o a c h e s t o p r i c i n g a n d a d v e r t i s i n g . T h e d i f f e r e n c e s i n i n c e n t i v e s d e v e l o p e d w i t h i n a c e n t s p e r p o u n d v e r s u s a g r o s s m a r g i n a p p r o a c h t o p r i c i n g w e r e p r e v i o u s l y d i s c u s s e d . T h e f a c t t h a t t h e i n c e n t i v e s u n d e r a c e n t s p e r p o u n d a p p r o a c h a r e m o r e d i r e c t l y c o r r e l a t e d w i t h p r o f i t a b i l i t y ‘ w a s e s t a b l i s h e d _ a n d . t h e ‘ p o t e n t i a l f o r t h e a p p r o a c h t o r e m e d y s o m e o f t h e d i s t o r t i o n s r e s u l t i n g f r o m g r o s s m a r g i n p r i c i n g w a s d i s c u s s e d . H o w e v e r , t h e m a n n e r i n w h i c h t h e c e n t s p e r p o u n d a p p r o a c h a c c o m p l i s h e s t h e s e t a s k s , n o t p r e v i o u s l y c o v e r e d , i s d e s c r i b e d h e r e . T h e c o m m e n t t h a t c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g i s a t o o l t h a t c a n b e u s e d w i t h i n t h e f r a m e w o r k o f m a n y s t r a t e g i c m a r k e t i n g a p p r o a c h e s i m p l i e s t h a t i t i s t a c t i c a l i n n a t u r e . C e n t s p e r p o u n d p r i c i n g i s a t a c t i c t o a c h i e v e t h e g o a l o f i n c r e a s e d p r o f i t a b i l i t y . T h e e l i m i n a t i o n o f g r o s s m a r g i n g o a l s a n d i n c e n t i v e s , a n d t h e i r r e p l a c e m e n t w i t h g o a l s a n d i n c e n t i v e s b a s e d o n p r o f i t a b i l i t y , i s a m a j o r c o m p o n e n t o f t h e t a c t i c . T h e r e i s a n o t h e r c o m p o n e n t o f t h e c e n t s p e r p o u n d t a c t i c t h a t i s d i r e c t e d t o w a r d t h e c o n s u m e r a n d t h e d i s t r i b u t i o n o f 2 4 9 s a l e s a c r o s s t h e p r o d u c t m i x . H e r e , t h e c e n t s p e r p o u n d a p p r o a c h i s f o c u s e d o n s h i f t i n g c o n s u m e r p u r c h a s e s a w a y f r o m p r o d u c t s t h a t c a r r y a l o w l e v e l o f g r o s s p r o f i t t o t h o s e t h a t c a r r y r e l a t i v e l y h i g h e r l e v e l s o f g r o s s p r o f i t . F o r e x a m p l e , t h e o b j e c t i v e o f a c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g a p p r o a c h f o r t h e p r o d u c t s l i s t e d i n T a b l e 5 . 1 w o u l d b e t o s h i f t c o n s u m e r s a w a y f r o m b o t t o m r o u n d s t e a k t o r i b - e y e s t e a k s b y c h a n g i n g t h e r e l a t i v e p r i c e s b e t w e e n t h e t w o i t e m s f r o m t h o s e s h o w n i n T a b l e 5 . 1 w h i c h w e r e d e r i v e d v i a a g r o s s m a r g i n a p p r o a c h . T h e w i n t e r g r o s s p r o f i t e s t i m a t e s f o r b o t t o m r o u n d s t e a k s ( $ . 5 4 ) a n d r i b - e y e s t e a k s ( $ 1 . 4 7 ) i n d i c a t e a $ . 9 3 p e r p o u n d g r o s s p r o f i t d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e s a l e o f t h e s e t w o i t e m s . I n t h e s u m m e r , t h i s d i f f e r e n c e i n c r e a s e s t o $ 1 . 1 8 . T h e d e c i s i o n s t h a t r e s u l t i n t h e p r i c e c h a n g e s r e f l e c t i n g t h e s e d i f f e r e n c e s . i n . g r o s s p r o f i t . m a k e s e n s e f r o m . t h e p e r s p e c t i v e o f a g r o s s m a r g i n a p p r o a c h t o p r i c i n g . H o w e v e r , u n d e r a c e n t s p e r p o u n d a p p r o a c h , t h e s e p r i c e s w o u l d l i k e l y b e a d j u s t e d t o s h i f t c o n s u m e r p u r c h a s e s a w a y f r o m t h e l o w e r g r o s s p r o f i t b o t t o m r o u n d s t e a k a n d t o w a r d t h e h i g h e r g r o s s p r o f i t r i b - e y e . I n t h e e x a m p l e a b o v e , t h e g o a l o f t h e c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g t a c t i c i s t o l o w e r t h e p r i c e o f r i b - e y e s t e a k s r e l a t i v e t o b o t t o m r o u n d s t e a k s t o e n c o u r a g e c o n s u m e r s t o p u r c h a s e m o r e o f t h e h i g h e r g r o s s p r o f i t r i b - e y e s . A c h a n g e i n t h e r e l a t i v e p r i c e c a n b e a c c o m p l i s h e d b y e i t h e r l o w e r i n g t h e p r i c e o f t h e r i b - e y e s t e a k s , i n c r e a s i n g t h e p r i c e o f b o t t o m r o u n d s t e a k s , o r s i m u l t a n e o u s l y i n c r e a s i n g t h e p r i c e o f 2 5 0 b o t t o m r o u n d s t e a k s a n d d e c r e a s i n g t h e p r i c e o f r i b - e y e s t e a k s . T h e a c t u a l p r i c e s s e t w o u l d d e p e n d o n c o m p e t i t i v e f a c t o r s , c o n s u m e r p r e f e r e n c e s , a n d . t h e p o t e n t i a l t o a c h i e v e a n i m p o r t a n t p r i c e p o i n t t h a t c o u l d h a v e a s i g n i f i c a n t i n f l u e n c e o n t h e d i s t r i b u t i o n o f s a l e s . F o r e x a m p l e d u r i n g t h e w i n t e r i t m i g h t b e a c c e p t a b l e : t o i n c r e a s e t h e r e t a i l p r i c e o n b o t t o m r o u n d s t e a k f r o m $ 2 . 0 9 t o $ 2 . 1 9 . S i n c e t h e p r o d u c t i s a l r e a d y p r i c e d a b o v e t h e $ 2 p r i c e p o i n t , a n i n c r e a s e t o $ 2 . 1 9 w o u l d l i k e l y h a v e l i t t l e i n f l u e n c e o n t h e v o l u m e o f p r o d u c t s o l d a n d w o u l d d e c r e a s e t h e d i f f e r e n c e i n g r o s s p r o f i t b e t w e e n t h e t w o p r o d u c t s t o $ . 8 3 . C o n c u r r e n t l y , t h e p r i c e o f r i b - e y e s t e a k s c o u l d b e l o w e r e d t o $ 4 . 9 9 p e r p o u n d a n d s t i l l m a i n t a i n a p e r p o u n d g r o s s p r o f i t o f $ . 1 3 h i g h e r t h a n t h e b o t t o m r o u n d s t e a k p r i c e d a t $ 1 . 9 9 . W h e t h e r o r n o t t h i s p a r t i c u l a r a d j u s t m e n t i n p r i c e s w o u l d b e a d v i s a b l e f o r a s t o r e d e p e n d s o n i t s c u s t o m e r s ' p r e f e r e n c e s a n d o n t h e a c t i o n s o f i t s c o m p e t i t o r s . F o r e x a m p l e , i f t h e c o m p e t i t i o n i n i t i a l l y p r i c e d t h e b o t t o m r o u n d s t e a k a t $ 1 . 9 9 p e r p o u n d , i t m i g h t b e n e c e s s a r y t o m a t c h t h a t p r i c e t o s t a y c o m p e t i t i v e . A p r i c e o f $ 1 . 9 9 p e r p o u n d o n b o t t o m r o u n d s t e a k s w o u l d l o w e r i t s p e r p o u n d g r o s s p r o f i t t o $ . 4 4 . H e r e , t h e d e c i s i o n o n w h e t h e r t o p r i c e t h e r i b - e y e s t e a k a t $ 4 . 9 9 p e r p o u n d , o r i n c r e a s e i t s p r i c e t o e a r n a h i g h e r l e v e l o f g r o s s p r o f i t t o c o m p e n s a t e f o r t h e g r o s s p r o f i t f o r f e i t e d o n b o t t o m r o u n d s t e a k s , w o u l d d e p e n d o n t h e p r e f e r e n c e s o f 2 5 1 c o n s u m e r s . I f a p r i c e o f $ 4 . 9 9 p e r p o u n d o n r i b - e y e s t e a k s c o u l d s h i f t a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f c o n s u m e r s a w a y f r o m t h e $ 1 . 9 9 b o t t o m r o u n d s t e a k , t h e l o w e r p r i c e o n r i b - e y e s t e a k s c o u l d i n c r e a s e t h e o v e r a l l g r o s s p r o f i t e a r n e d f r o m t h e s a l e o f t h e t w o i t e m s . H o w e v e r , i f c o n s u m e r s p r e f e r r e d t h e b o t t o m r o u n d s t e a k , a n d w e r e n o t e n t i c e d b y t h e p r i c e o f $ 4 . 9 9 p e r p o u n d o n r i b - e y e s t e a k s , i t m a y b e i n t h e m e a t d e p a r t m e n t s b e s t i n t e r e s t t o r a i s e t h e p r i c e o n t h e r i b - e y e s t e a k s . T h a t i s , o f c o u r s e , u n l e s s t h e l o w e r p r i c e o n b o t h c u t s w o u l d r e s u l t i n i n c r e a s e d p r o f i t s f r o m c a p t u r i n g s a l e s t h a t w o u l d n o r m a l l y h a v e g o n e t o a c o m p e t i t o r . I n t h e c o n t e x t o f a p p l y i n g t h e c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g a p p r o a c h j o i n t l y w i t h . t h e C A P S s o f t w a r e , i t s e e m s o b v i o U s t h a t t h e i m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e t h r o u g h C A P S w o u l d h i g h l i g h t o p p o r t u n i t i e s t o i m p r o v e a s t o r e ' s c o m p e t i t i v e p o s i t i o n a n d s i m u l t a n e o u s l y i m p r o v e i t s p r o f i t a b i l i t y . F u r t h e r , C A P S i s a t o o l t h a t c o u l d b e u s e d t o c o n d u c t s e n s i t i v i t y a n a l y s i s c o n c e r n i n g t h e p o t e n t i a l i m p a c t o n p r o f i t a b i l i t y s t e m m i n g f r o m t h e d r a s t i c a l l y d i f f e r i n g p r i c e l e v e l s a n d t o n n a g e m o v e m e n t s t h a t w o u l d b e l i k e l y w i t h a c e n t s p e r p o u n d a p p r o a c h t o p r i c i n g . T h i s w o u l d f a c i l i t a t e t h e p r o c e s s o f b e c o m i n g f a m i l i a r w i t h . p r i c i n g o n . a c e n t s p e r p o u n d b a s i s a n d w o u l d m o v e a m a n a g e r a l o n g t h e l e a r n i n g c u r v e i n a m o r e c o s t e f f e c t i v e m a n n e r . F i n a l l y , t h e c a t e g o r i z a t i o n o f p r o d u c t s w i t h i n t h e C A P S s o f t w a r e a l l o w s f o r m a n a g e m e n t o f t h e d e p a r t m e n t o n a m o r e c o m p r e h e n d i b l e l e v e l . T h i s s h o u l d 2 5 2 f a c i l i t a t e t h e r e c o g n i t i o n o f o p p o r t u n i t i e s f o r i n c r e a s e d p r o f i t a b i l i t y w i t h o u t o v e r w h e l m i n g t h e a n a l y t i c a l c a p a c i t y o f m e a t m a n a g e r s . T h e s e g r e g a t i o n o f c l a s s e s o f p r o d u c t s i n t o d i f f e r e n t i a t e d g r o u p s v i a t h e C A P S s o f t w a r e p r o m o t e s t h e c o n c e p t o f " c a t e g o r y m a n a g e m e n t " w i t h i n t h e m e a t d e p a r t m e n t . A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 4 , c u r r e n t r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s l o o s e l y a d h e r e t o a c a t e g o r y m a n a g e m e n t a p p r o a c h . H o w e v e r , t h e j o i n t a p p l i c a t i o n o f C A P S a n d a c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g p h i l o s o p h y ' w o u l d r e s u l t i n . a ' m o r e r i g o r o u s a n d s c i e n t i f i c a p p r o a c h t o c a t e g o r y m a n a g e m e n t . T h i s r i g o r o u s a p p r o a c h t o c a t e g o r y m a n a g e m e n t w o u l d b e b a s e d o n s p e c i f i e d p r o f i t a b i l i t y g o a l s f o r e a c h c a t e g o r y , s u b c a t e g o r y , a n d t h e d e p a r t m e n t . T o f a c i l i t a t e m a n a g e m e n t f u n c t i o n s s u c h a s p r i c i n g a n d a d v e r t i s i n g , S O P s w o u l d b e d e v e l o p e d f o r t h e a v e r a g e p e r p o u n d g r o s s p r o f i t d e s i r e d f r o m t h e s a l e s m i x f o r e a c h c a t e g o r y a n d s u b - c a t e g o r y . H o w e v e r , b e c a u s e o f t h e a b i l i t y t o c o n d u c t s e n s i t i v i t y a n a l y s i s p r o v i d e d b y t h e C A P S s o f t w a r e , t h e s e S O P s w o u l d l i k e l y b e l e s s r i g i d t h a n t h e c u r r e n t a p p l i c a t i o n o f g r o s s m a r g i n S O P s . F o r e x a m p l e , d u r i n g t h e T h a n k s g i v i n g h o l i d a y t u r k e y s a r e f e a t u r e d a s a l o s s l e a d e r a n d g e n e r a l l y h a v e a n e g a t i v e i m p a c t o n m e a t d e p a r t m e n t p r o f i t a b i l i t y . - M a n a g e r s m u s t c o m p e n s a t e f o r t h i s l o s s i n . p o s t h o l i d a y w e e k s . I H o w e v e r , t h e j o i n t a p p l i c a t i o n o f c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g a n d t h e C A P S s o f t w a r e w o u l d e n a b l e p r i c i n g a d j u s t m e n t s t o b e m a d e t o t h e p r o d u c t m i x d u r i n g t h e 2 5 3 h o l i d a y s a l e s p e r i o d t h a t w o u l d e f f e c t i v e l y o f f s e t t h e l o s s s u f f e r e d o n t h e s a l e o f t u r k e y s . A s d i s c u s s e d a b o v e , t h e r e a r e m a n y f a c t o r s t o c o n s i d e r w h e n p r i c i n g i t e m s t o o b t a i n a d e s i r e d l e v e l o f p r o f i t . A n d , t h e c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g a p p r o a c h o f f e r s t h e f l e x i b i l i t y t o e f f i c i e n t l y a d d r e s s t h e s e c h a n g i n g f a c t o r s . C e r t a i n l y , t h e p o t e n t i a l c a s e o f l o w e r i n g t h e p r i c e o f b o t h r i b - e y e a n d b o t t o m i r o u n d s t e a k s i n t h e a b o v e e x a m p l e i s a s i g n i f i c a n t d e p a r t u r e f r o m w h a t w o u l d l i k e l y h a p p e n u n d e r a g r o s s m a r g i n a p p r o a c h » W i t h a g r o s s m a r g i n a p p r o a c h , t h e t e n d e n c y w o u l d b e t o i n c r e a s e t h e r e t a i l o n r i b - e y e s t e a k s t o c o m p e n s a t e f o r t h e l o w e r g r o s s m a r g i n o n t h e b o t t o m r o u n d s t e a k s . T h e e x a m p l e s h o w s t h a t s u c h a n a c t i o n c o u l d r e d u c e t h e c o m p e t i t i v e p o s i t i o n o f t h e s t o r e a n d . p o t e n t i a l l y l o w e r t h e l e v e l o f g r o s s p r o f i t d o l l a r s e a r n e d . ~ I t s h o u l d b e n o t e d t h a t i n t h e e x a m p l e a b o v e , t h e c e n t s p e r p o u n d a p p r o a c h i n c r e a s e s t h e l i k e l i h o o d o f c o n s u m e r s p u r c h a s i n g w h a t w o u l d g e n e r a l l y b e c o n s i d e r e d t h e h i g h e r q u a l i t y , o r m o r e d e s i r a b l e c u t , i n t h i s c a s e t h e r i b - e y e s t e a k . T h i s t h e m e i s c a r r i e d o u t t h r o u g h o u t t h e m e a t d e p a r t m e n t b e c a u s e t h e c u r r e n t a p p l i c a t i o n o f g r o s s m a r g i n p r i c i n g d i s t o r t s t h e p r i c e s i g n a l s s e n t t o c o n s u m e r s b y o v e r p r i c i n g r e l a t i v e l y h i g h e r c o s t p r o d u c t s . T h i s d i s a d v a n t a g e s t h e s a l e o f h i g h e r c o s t , h i g h e r q u a l i t y , v a l u e a d d e d p r o d u c t s a n d c o u l d r e s u l t i n c o n s u m e r p u r c h a s e s o f m e a t 2 5 4 p r o d u c t s t h a t g i v e a r e l a t i v e l y u n f a v o r a b l e i m p r e s s i o n o f m e a t d e p a r t m e n t s a n d m e a t s i n g e n e r a l . 5 . 3 C u r r e n t A p p l i c a t i o n s o f T h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m : F i n d i n g s F r o m T w o O n - G o i n g C a s e S t u d i e s T h i s s e c t i o n p r e s e n t s c u r r e n t i n f o r m a t i o n p e r t a i n i n g t o t h e p o t e n t i a l c o s t s a n d b e n e f i t s f r o m t h e t r a n s i t i o n a w a y f r o m t r a d i t i o n a l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s t o a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e d i s c u s s i o n i n t h i s s e c t i o n i s d i v i d e d i n t o t w o p r i m a r y c a t e g o r i e s . F i r s t , t h e p o t e n t i a l c o s t s o f i m p l e m e n t i n g t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w i l l b e d i s c u s s e d . I n f o r m a t i o n p r e s e n t e d i n t h i s s e c t i o n i s b a s e d p r i m a r i l y o n t h e r e s e a r c h e r ' s o b s e r v a t i o n s o f t h e i m p l e m e n t a t i o n p r o c e s s a t B i l l y ' s F o o d B a r n , I G A , a s i n g l s t o r e i n d e p e n d e n t o p e r a t i o n i n r u r a l V i r g i n i a . T h e s e c o n d c o m p o n e n t p r e s e n t s t h e i m p a c t o n s t o r e a n d m e a t d e p a r t m e n t p e r f o r m a n c e r e s u l t i n g f r o m t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e i n f o r m a t i o n p r e s e n t e d i n t h i s s e c t i o n i s d r a w n e x c l u s i v e l y f r o m t h e a p p l i c a t i o n o f t h e s y s t e m . a t K e n ' s N e w M a r k e t s t o r e s i n C y n t h i a n a a n d P a r i s , K e n t u c k y . A l t h o u g h d e t a i l e d d e s c r i p t i o n s o f t h e c o s t s a n d b e n e f i t s i n d o l l a r t e r m s a r e n o t a v a i l a b l e , t h e i n f o r m a t i o n p r e s e n t e d p r o v i d e s a f e e l f o r t h e p o t e n t i a l c o s t s a n d b e n e f i t s t h a t m i g h t b e e x p e c t e d f r o m t h e t r a n s i t i o n t o t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . 2 5 5 5 . 3 . 1 A D e s c r i p t i o n o f t h e T e s t S t o r e s I n s e l e c t i n g s t o r e s t o m o n i t o r t h e p o t e n t i a l c o s t s a n d b e n e f i t s a s s o c i a t e d w i t h a t r a n s i t i o n t o t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m , i t i s d e s i r a b l e t o h a v e a r a n g e o f s t o r e s r e p r e s e n t a t i v e o f t h e v a r i o u s s t r a t e g i c a p p r o a c h e s a n d o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 3 . A l t h o u g h t h e r e i s c u r r e n t l y g r o w i n g i n t e r e s t i n t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m i n t h e r e t a i l g r o c e r y i n d u s t r y , a t t h e b e g i n n i n g o f t h e r e s e a r c h t h e r e w a s l i m i t e d a c c e s s t o s t o r e s i n t e r e s t e d i n a p p l y i n g t h e c o n c e p t . I n f a c t , t h e t w o f i r m s d i s c u s s e d . h e r e w e r e t h e o n l y c h o i c e s a v a i l a b l e . T h o u g h a t f i r s t g l a n c e i t s e e m s t h a t t h e t w o o p e r a t i o n s m o n i t o r e d w e r e v e r y s i m i l a r w i t h r e s p e c t t o t h e i r s t r a t e g i c a p p r o a c h e s t o t h e m a r k e t a n d o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s t h e r e w e r e s o m e c o n s i d e r a b l e d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e t w o o p e r a t i o n s t h a t m a d e m o n i t o r i n g b o t h e x a m p l e s w o r t h w h i l e . T h e f o l l o w i n g d e s c r i p t i o n s r e v e a l s o m e o f t h e i m p o r t a n t s i m i l a r i t i e s a n d d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e t w o c a s e s . 5 . 3 . 1 . 1 K e n ' s N e w M a r k e t K e n ' s N e w M a r k e t , I n c o r p o r a t e d i s a f o u r s t o r e i n d e p e n d e n t o p e r a t i o n i n r u r a l K e n t u c k y , n e a r L e x i n g t o n . T h e s t o r e s a r e s u p p l i e d b y S U P E R V A L U , I n c . , t h e n a t i o n s l a r g e s t g r o c e r y w h o l e s a l e r u O f t h e f o u r s t o r e s , t h e t w o i n P a r i s a n d C y n t h i a n a , K e n t u c k y w e r e i n i t i a l l y c h o s e n t o t e s t t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . 2 5 6 T h e e x p e r i m e n t c o n d u c t e d a t t h e N e w M a r k e t s t o r e s w a s a j o i n t e f f o r t b e t w e e n S U P E R V A L U a n d N e w M a r k e t e x e c u t i v e s w i t h f i n a n c i a l s u p p o r t f o r t h e e x p e r i m e n t c o m i n g f r o m t h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d . S U P E R V A L U a n d N e w M a r k e t e x e c u t i v e s w e r e d i r e c t l y i n v o l v e d i n t h e i m p l e m e n t a t i o n a n d m o n i t o r i n g o f t h e e x p e r i m e n t . A l t h o u g h K e n ' s N e w m a r k e t i s a f a m i l y o w n e d a n d o p e r a t e d i n d e p e n d e n t s t o r e , t h e r e i s c o n s i d e r a b l e i n d u s t r y e x p e r i e n c e w i t h i n t h e m a n a g e m e n t r a n k s . M o s t n o t a b l y , M r . K e n n e t h T e c h a u , P r e s i d e n t o f t h e N e w M a r k e t s t o r e s , h a d s i g n i f i c a n t u p p e r - m a n a g e m e n t e x p e r i e n c e w i t h a m a j o r w h o l e s a l e r . M r . B i l l y H u g h e s , t h e M e a t . M a n a g e r a t t h e C y n t h i a n a s t o r e , w a s t h e N e w M a r k e t m a n a g e r ' m o s t . d i r e c t l y i n v o l v e d i n t h e a p p l i c a t i o n o f t h e s y s t e m . T h e C y n t h i a n a a n d P a r i s s t o r e s h a v e n o t i c e a b l y d i f f e r e n t c l i e n t e l e . T h e c l i e n t e l e a t t h e P a r i s s t o r e w e r e r e l a t i v e l y " u p s c a l e " c o m p a r e d t o p r e d o m i n a n t l y b l u e - c o l l a r c l i e n t e l e o f t h e C y n t h i a n a s t o r e u T h i s w a s a t t r i b u t a b l e t o P a r i s ' s p r o x i m i t y t o K e n t u c k y ' s f a m o u s h o r s e i n d u s t r y . T h e c o m p e t i t i o n f a c e d b y t h e t w o s t o r e s w a s a l s o c o n s i d e r a b l y d i f f e r e n t w i t h t h e P a r i s s t o r e i n d i r e c t c o m p e t i t i o n w i t h a l a r g e , s o u t h e r n c h a i n w h i l e c o m p e t i t i o n i n C y n t h i a n a w a s w i t h o t h e r i n d e p e n d e n t o p e r a t o r s . B o t h s t o r e s a r e c o n v e n t i o n a l s u p e r m a r k e t s w i t h s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s . 2 5 7 5 . 3 . 1 . 2 B i l l y ' s F o o d B a r n , I G A B i l l y ' s F o o d B a r n , I G A i s a f a m i l y o w n e d a n d o p e r a t e d s i n g l e s t o r e i n d e p e n d e n t i n r u r a l V i r g i n i a , s o u t h w e s t o f R i c h m o n d . L i k e t h e N e w M a r k e t s t o r e s , B i l l y ' s i s a l s o a c o n v e n t i o n a l s u p e r m a r k e t . T h e s t o r e i s s u p p l i e d b y a p r o m i n e n t v o l u n t a r y w h o l e s a l e r t h a t w i l l r e m a i n u n n a m e d s i n c e i t w a s n o t d i r e c t l y i n v o l v e d i n t h e e x p e r i m e n t . M a n a g e m e n t a t B i l l y ' s h a s y e a r s o f e x p e r i e n c e i n t h i s o p e r a t i o n w h i c h i s g e n e r a l l y c o n s i d e r e d t o b e p r o g r e s s i v e b e c a u s e o f i t s p a r t i c i p a t i o n i n w h o l e s a l e r p r o g r a m s . A l s o , B i l l y T h o m a s , P r e s i d e n t a n d o w n e r o f t h e s t o r e , i s c u r r e n t l y P r e s i d e n t o f t h e w h o l e s a l e r ' s I G A g r o u p . M r . T h o m a s a n d M r . B i l l y A r m e s , a p a r t o w n e r a n d t h e s t o r e s M e a t M a n a g e r , a r e t h e p a r t i e s m o s t d i r e c t l y r e s p o n s i b l e f o r t h e i m p l e m e n t a t i o n 0 ; t h e s y s t e m a t B i l l y ' s . T h e c u s t o m e r b a s e i n t h e B l a c k s t o n e , V i r g i n i a a r e a i s d o m i n a t e d b y l o w i n c o m e a n d b l u e c o l l a r w o r k e r s . H o w e v e r , t h e r e i s a s m a l l h i g h e r i n c o m e s e g m e n t a s w e l l . B i l l y ' s f a c e s c o m p e t i t i o n f r o m . o t h e r i n d e p e n d e n t o p e r a t o r s . a n d . a l a r g e c h a i n s t o r e t h a t o p e n e d i n t h e f a l l o f 1 9 9 3 . 5 . 3 . 2 A M e t h o d o l o g i c a l N o t e T h e e x p e r i m e n t a t t h e t w o N e w M a r k e t s t o r e s w a s w e l l u n d e r w a y b y t h e t i m e t h e r e s e a r c h b e g a n . T h e r e f o r e , i t w a s n o t p o s s i b l e t o m o n i t o r t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m n o r t o a - p r i o r i d e t e r m i n e w h a t 2 5 8 i n f o r m a t i o n w o u l d b e d e s i r a b l e i n e v a l u a t i n g t h e i m p a c t t h e s y s t e m h a d a t t h e N e w M a r k e t S t o r e s . D e s p i t e t h e i n a b i l i t y t o m o n i t o r t h e s i t u a t i o n d i r e c t l y , s e c o n d h a n d i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e s y s t e m w a s a v a i l a b l e f r o m M r . D a n M c G u i r e , P r e s i d e n t o f W o o d s t o c k I n f o r m a t i o n S y s t e m s , I n c o r p o r a t e d ( W I S I ) , t h e c o m p a n y t h a t d e v e l o p e d t h e C A P S s o f t w a r e a n d i n s t a l l e d i t a t t h e N e w M a r k e t s t o r e s . F u r t h e r , t h e i n f o r m a t i o n c o l l e c t e d b y m a n a g e r s a t b o t h t h e N e w M a r k e t s t o r e s a n d S U P E R V A L U , I n c . w a s m a d e a v a i l a b l e . A d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n w a s o b t a i n e d f r o m a v i s i t t o t h e N e w M a r k e t s t o r e s a n d f r o m s e v e r a l p h o n e c a l l s d u r i n g t h e a n a l y s i s p h a s e o f t h e r e s e a r c h . I t s h o u l d b e n o t e d h e r e t h a t r e f e r e n c e s t o t h e a p p l i c a t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a t t h e N e w M a r k e t s t o r e s r e f e r s t o t h e u s e o f t h e C A P S s o f t w a r e a n d t h e c e n t s p e r p o u n d a p p r o a c h t o p r i c i n g a n d . n o t t h e m o r e c o m p l e t e s y s t e m r e p r e s e n t e d i n F i g u r e 5 . 2 . T h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e C A P S s o f t w a r e w a s o b s e r v e d d i r e c t l y b y t h e r e s e a r c h e r a t B i l l y ' s F o o d B a r n , I G A . T w o t r i p s w e r e m a d e t o a c c o m p a n y M r . M c G u i r e o f W I S I a n d m o n i t o r t h e i m p l e m e n t a t i o n p r o c e s s . F u r t h e r i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e i m p l e m e n t a t i o n p r o c e s s c a m e f r o m i n t e r v i e w s w i t h t h e s t o r e m a n a g e r , d e p a r t m e n t m a n a g e r , a n d M r . M c G u i r e . N u m e r o u s p h o n e c a l l s w e r e m a d e d u r i n g t h e i m p l e m e n t a t i o n p r o c e s s t o a c q u i r e i n f o r m a t i o n o n t h e p r o g r e s s b e i n g m a d e a n d o n t h e o b s t a c l e s p r e v e n t i n g p r o g r e s s . B e c a u s e o f s i g n i f i c a n t p r o b l e m s t h a t 2 5 9 h a v e s l o w e d t h e i m p l e m e n t a t i o n p r o c e s s , t h e s y s t e m i s n o t f u l l y o p e r a t i o n a l . T h e r e f o r e , n o i n f o r m a t i o n o n t h e i m p a c t o f t h e s y s t e m i s c u r r e n t l y a v a i l a b l e . I t s h o u l d b e n o t e d t h a t t h e r e s e a r c h e r h a s c o n s i d e r a b l e t i e s t o B i l l y ' s F o o d B a r n , I G A . N o t a b l y , t h e P r e s i d e n t a n d o w n e r o f t h e s t o r e i s t h e r e s e a r c h e r ' s f a t h e r . F u r t h e r , t h e r e s e a r c h e r p r e v i o u s l y h e l d a m a n a g e m e n t p o s i t i o n a t t h e s t o r e . A l t h o u g h t h i s c l o s e a s s o c i a t i o n b e t w e e n t h e r e s e a r c h e r a n d t h e s u b j e c t i n j e c t s t h e p o t e n t i a l f o r b i a s , i t w a s f e l t t h a t t h e a c c e s s i b i l i t y t o t h e o w n e r a n d d e s i r e d i n f o r m a t i o n , t o g e t h e r w i t h t h e f a m i l i a r i t y t h e r e s e a r c h e r h a d w i t h t h e o p e r a t i o n , p r o v i d e d a n e x c e l l e n t o p p o r t u n i t y t o c l o s e l y m o n i t o r t h e s i t u a t i o n t h a t o u t w e i g h e d t h e p o t e n t i a l f o r b i a s . 5 . 3 . 3 T h e C o s t s o f I m p l e m e n t i n g t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m T h e i n f o r m a t i o n . p r e s e n t e d i n . t h i s s e c t i o n , i s b a s e d p r i m a r i l y o n m o n i t o r i n g t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e C A P S s o f t w a r e a t B i l l y ' s F o o d B a r n , I G A a n d f r o m s e c o n d h a n d i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g t h e i m p l e m e n t a t i o n a t t h e K e n ' s N e w M a r k e t s t o r e s . T h e d i s c u s s i o n o f t h e c o s t s a s s o c i a t e d w i t h i m p l e m e n t i n g t h e C A P S s o f t w a r e i s p r e s e n t e d i n t w o p a r t s . T h e f i r s t p a r t d e s c r i b e s t h e e f f o r t s r e q u i r e d t o g a i n a c c e s s t o t h e p r i c e f i l e f r o m t h e m a s t e r t e r m i n a l a n d t o e x t r a c t t h e i n f o r m a t i o n i n a u s e a b l e f o r m . T h e s e c o n d p a r t d e s c r i b e s t h e i n c r e a s e d . d i s c i p l i n e n e c e s s a r y ' t o i n s u r e ‘ t h e i n f o r m a t i o n g a t h e r e d w a s a c c u r a t e a n d u s e f u l f o r m a k i n g m a n a g e m e n t d e c i s i o n s . 2 6 0 5 . 3 . 3 . 1 . O b t a i n i n g U s e a b l e I n f o r m a t i o n , T h e e q u i p m e n t a n d s y s t e m s i n p l a c e a t b o t h B i l l y ' s a n d t h e N e w M a r k e t s t o r e s m a d e a d i r e c t l i n k f r o m t h e s c a n n i n g r e g i s t e r s t o a p e r s o n a l c o m p u t e r t h e m o s t e f f i c i e n t m e t h o d o f o b t a i n i n g a c c e s s t o t h e s t o r e s ' p r i c e f i l e s . H o w e v e r , t h e s c e n a r i o s f a c e d a n d c o s t s a c c r u e d a t t h e t w o s t o r e s w e r e v a s t l y d i f f e r e n t . T h e N e w M a r k e t s t o r e s w e r e e s t a b l i s h e d i n s c a n n i n g a n d w e r e r e c e i v i n g h o s t s e r v i c e s f r o m S U P E R V A L U p r i o r t o t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e C A P S s o f t w a r e . T h e h o s t s e r v i c e w a s e s t a b l i s h e d t o e n a b l e t h e s t o r e s t o d o w n l o a d i n f o r m a t i o n p e r t a i n i n g t o i n d i v i d u a l i t e m c o s t s a n d p r i c e s f r o m t h e w h o l e s a l e r t o a n i n - s t o r e c o m p u t e r , a n d t h e n t r a n s f e r t h e i n f o r m a t i o n t o t h e s c a n n i n g r e g i s t e r s . T h i s f a c i l i t a t e s p r i c e c h a n g e s a n d t h e c o l l e c t i o n o f d a i l y a n d w e e k l y s t o r e s a l e s r e p o r t s f r o m t h e r e g i s t e r s . F r o m t h e p e r s p e c t i v e o f i m p l e m e n t i n g t h e C A P S s o f t w a r e , t h e p r e s e n c e o f t h e h o s t s y s t e m i n d i c a t e d t h a t t h e p h y s i c a l l i n k n e c e s s a r y t o e x t r a c t t h e p r i c e f i l e f r o m t h e s c a n n i n g r e g i s t e r a l r e a d y e x i s t e d . B i l l y ' s w a s i n t h e p r o c e s s o f o b t a i n i n g h o s t s e r v i c e s w h e n t h e d e c i s i o n t o i m p l e m e n t t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w a s m a d e . T h u s , i t s e e m e d t h a t t h e d e c i s i o n t o l o b t a i n l h o s t s e r v i c e s w o u l d f a c i l i t a t e t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e C A P S s o f t w a r e b y p r o v i d i n g , a t a m i n i m u m , t h e p h y s i c a l l i n k n e c e s s a r y t o e x t r a c t t h e p r i c e f i l e . A s i t t u r n e d o u t , t h i s w a s h a r d l y t h e c a s e . 2 6 1 T h e h o s t s y s t e m b e i n g a d o p t e d a t B i l l y ' s r e q u i r e d t h e i n s t a l l a t i o n o f t w o s e p a r a t e s o f t w a r e s y s t e m s . T h e f i r s t s y s t e m , d e v e l o p e d b y t h e w h o l e s a l e r , a l l o w e d i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g i n d i v i d u a l i t e m c o s t a n d r e t a i l p r i c e t o ‘ b e t r a n s m i t t e d b y t h e w h o l e s a l e r a n d r e c e i v e d b y t h e i n - s t o r e c o m p u t e r . T h e s e c o n d s o f t w a r e p a c k a g e p r o v i d e d t h e p h y s i c a l l i n k , a n d s u p p o s e d l y t h e c o m m u n i c a t i o n s l i n k , w i t h t h e s c a n n i n g r e g i s t e r n e c e s s a r y t o r u n C A P S . T h e i n s t a l l a t i o n o f t h e s e c o n d s o f t w a r e p a c k a g e d i d e s t a b l i s h b o t h a p h y s i c a l a n d c o m m u n i c a t i o n s l i n k w i t h t h e s c a n n i n g r e g i s t e r . H o w e v e r , b e c a u s e o f t h e n a t u r e o f t h e s o f t w a r e , i t a p p e a r e d t h e o r i g i n a l p r i c e f i l e f r o m t h e s c a n n i n g r e g i s t e r w a s n o t u s a b l e i n t h e C A P S s o f t w a r e . [ A f i ; w a s o b t a i n e d f r o m t h e s e c o n d s o f t w a r e p a c k a g e t h a t ' w a s s u f f i c i e n t t o b e g i n a n a u d i t o f t h e p r i c e f i l e a n d t o b u i l d t h e " L i b r a r y F i l e " i n t h e C A P S s o f t w a r e . H o w e v e r , t h e f i l e u s e d w a s n o t t h e i n i t i a l f i l e f r o m t h e s c a n n i n g r e g i s t e r . A l t h o u g h t h e f i l e c o n t a i n e d m u c h o f t h e d a t a n e c e s s a r y t o r u n t h e C A P S s o f t w a r e , t h e i n f o r m a t i o n w a s a n a l t e r e d v e r s i o n o f t h e i n i t i a l p r i c e f i l e f r o m t h e s c a n n i n g r e g i s t e r a n d , t h e r e f o r e , i t w a s n o t a p p a r e n t t h a t t h e i n f o r m a t i o n w o u l d b e a d e q u a t e . T h e t h r e e m o n t h s f o l l o w i n g t h e i n i t i a l v i s i t t o i m p l e m e n t t h e s o f t w a r e a t B i l l y ' s w e r e c o m p r i s e d o f n u m e r o u s p h o n e c o n v e r s a t i o n s b e t w e e n m a n a g e r s a t B i l l y ' s , t h e w h o l e s a l e r , t h e d e v e l o p e r o f t h e s e c o n d s o f t w a r e p a c k a g e e s t a b l i s h i n g t h e l i n k 2 6 2 b e t w e e n t h e m a s t e r t e r m i n a l a n d t h e s t o r e s p e r s o n a l c o m p u t e r , a n d W I S I i n a t t e m p t s t o r e c t i f y t h e p r o b l e m . D u r i n g t h i s t i m e p e r i o d , B i l l y ' s e x p e r i e n c e d n u m e r o u s p r o b l e m s w i t h t h e b o t h s e t s o f s o f t w a r e t h a t c o m p r i s e d t h e h o s t s y s t e m . E v e n t u a l l y , t h e s o f t w a r e f r o m t h e w a r e h o u s e w a s d i s c o n t i n u e d b e c a u s e o f r e c u r r e n t p r o b l e m s . F i n a l l y , a f t e r n e a r l y t h r e e m o n t h s , t h e i n i t i a l p r i c e f i l e f r o m t h e s c a n n i n g r e g i s t e r w a s l o c a t e d a n d t h e p r o c e s s t o a c c e s s i t p r o p e r l y o n a w e e k l y b a s i s w a s i d e n t i f i e d . T h e i n v e s t m e n t i n t i m e a t t h e N e w M a r k e t s t o r e s t o m a k e a s i m i l a r c o n n e c t i o n w a s a p p r o x i m a t e l y t w o d a y s . H o w e v e r , t h e o v e r a l l i m p l e m e n t a t i o n p r o c e s s a t t h e N e w M a r k e t s t o r e s w a s a c t u a l l y m u c h f a r t h e r a l o n g b e c a u s e t h e f i l e o b t a i n e d t h e r e w a s a l r e a d y i n a r e a d a b l e f o r m . T h e b r a n d a n d m o d e l o f s c a n n i n g r e g i s t e r s a t t h e N e w M a r k e t s t o r e s w e r e d e s i g n e d t o t r a n s m i t t h e p r i c e f i l e o n c o m m a n d i n a n A S C I I f o r m a t . F u r t h e r , t h e s t e p s n e c e s s a r y t o t r a n s m i t t h e i n f o r m a t i o n w e r e c l e a r l y l a i d o u t i n t h e s c a n n e r s o p e r a t i n g m a n u a l . C o n v e r s e l y , t h e s c a n n i n g r e g i s t e r s a t B i l l y ' s w e r e f r o m a d i f f e r e n t m a n u f a c t u r e r a n d t h e s t e p s t o o b t a i n t h e p r i c e f i l e w e r e n o t s p e c i f i e d . F u r t h e r , t h e f i l e f r o m t h e r e g i s t e r s w a s n o t i n a n A S C I I f o r m a t . R a t h e r , t h e d a t a i n t h e i n i t i a l p r i c e f i l e * w a s e n c o d e d , a n d t h e r e f o r e u n r e a d a b l e w i t h o u t k n o w i n g t h e i n i t i a l f i l e s t r u c t u r e . A s i g n i f i c a n t e f f o r t w a s t a k e n t o o b t a i n t h e f i l e s t r u c t u r e f r o m t h e m a n u f a c t u r e r a s w e l l a s o t h e r c o m p a n i e s 2 6 3 t h a t w e r e k n o w n t o h a v e t h e a b i l i t y t o a c c e s s t h e i n i t i a l f i l e . T o d a t e t h e f i l e s t r u c t u r e h a s n o t b e e n o b t a i n e d . I n f o r m a t i o n f r o m t h e m a n u f a c t u r e r s u g g e s t s t h a t t h e i n f o r m a t i o n i s i n a s e p a r a t e m a n u a l t h a t i s n o t g e n e r a l l y p u r c h a s e d b y r e t a i l o p e r a t o r s . H o w e v e r , a t t e m p t s t o p u r c h a s e t h i s m a n u a l r e v e a l e d t h a t c o p i e s w e r e n o l o n g e r a v a i l a b l e d e s p i t e t h e f a c t t h a t t h e r e g i s t e r s w e r e p u r c h a s e d a p p r o x i m a t e l y e i g h t y e a r s a g o . D i s c u s s i o n s w i t h n u m e r o u s m a n u f a c t u r e r r e p r e s e n t a t i v e s i n s e v e r a l r e g i o n a l o f f i c e s r e v e a l e d a g e n e r a l u n f a m i l i a r i t y w i t h t h e " o b s o l e t e " m o d e l a n d p r o d u c e d n o o n e t h a t e i t h e r k n e w t h e f i l e s t r u c t u r e o r c o u l d l o c a t e t h e m a n u a l t h a t c o n t a i n e d i t . T h u s , e f f o r t s o v e r t h e c o u r s e o f n e a r l y a m o n t h e n d e d w i t h o u t a c c e s s t o t h e f i l e s t r u c t u r e a n d o n l y a s i n g l e r e p r e s e n t a t i v e t h a t i n d i c a t e d t h a t h e " m a y " k n o w w h e r e t o f i n d i t . T h e r e f o r e , s t e p s h a v e b e e n t a k e n t o h i r e a c o n s u l t a n t t o d e c i p h e r t h e c o d e s o t h a t t h e f i l e c a n b e r e a d . I t i s o b v i o u s f r o m t h e v a s t l y d i f f e r e n t e x p e r i e n c e s a t t h e t w o s t o r e s t h a t t h e r a n g e o f t i m e a n d e f f o r t t o o b t a i n u s a b l e d a t a c a n . b e c o n s i d e r a b l e » T h e p r o c e s s a t t h e N e w M a r k e t s t o r e s r e q u i r e d l i t t l e t i m e a n d e f f o r t w h i l e t h e e x p e n d i t u r e o f b o t h t i m e a n d m o n e y a t B i l l y ' s h a s b e e n s i g n i f i c a n t . A n a c c u r a t e e s t i m a t e o f t h e c o s t i n c u r r e d a t B i l l y ' s i s n o t r e a d i l y a v a i l a b l e s i n c e t h e a c t u a l t i m e s p e n t t r y i n g t o r e c t i f y p r o b l e m s d u r i n g t h e s p a n o f f o u r m o n t h s w a s n o t r e c o r d e d . H o w e v e r , t h e e x p e n s e i n v o l v e d i n t h e p u r c h a s e o f 2 6 4 t h e s o f t w a r e t o e s t a b l i s h t h e l i n k b e t w e e n t h e s c a n n e r a n d t h e p e r s o n a l c o m p u t e r , t o g e t h e r w i t h u p g r a d e d c o m p u t e r e q u i p m e n t t o r u n t h e s o f t w a r e , w a s a p p r o x i m a t e l y $ 4 0 0 0 . 5 . 3 . 3 . 2 O b t a i n i n g U s e f u l I n f o r m a t i o n A n a u d i t o f t h e s t o r e ' s e n t i r e p r i c e f i l e a n d a r e o r g a n i z a t i o n o f t h e U P C s a s s i g n e d t o v a r i a b l e w e i g h t m e a t i t e m s w e r e p r e v i o u s l y d e s c r i b e d a s a c t i o n s n e c e s s a r y t o i n s u r e t h e a c c u r a c y a n d u s e f u l n e s s o f t h e d a t a c o l l e c t e d f r o m t h e s c a n n i n g r e g i s t e r s . T h e s e a c t i o n s w e r e c o n d u c t e d a t b o t h o f t h e N e w M a r k e t s t o r e s a n d a t B i l l y ' s I G A . T h e s e s t e p s a r e r o u t i n e , b u t t e d i o u s , f u n c t i o n s t h a t a r e p e r f o r m e d b y W I S I a s a p a r t o f t h e s o f t w a r e i n s t a l l a t i o n p r o c e d u r e a n d h a v e p o s e d n o s i g n i f i c a n t a d d i t i o n a l c o s t s i n e i t h e r ' o f t h e c a s e s t u d i e s . S i n c e t h e s e f u n c t i o n s a r e r o u t i n e p a r t s o f t h e i n s t a l l a t i o n p r o c e s s , W I S I h a s d e v e l o p e d U P C l i b r a r i e s f o r p a c k a g e d . m e a t s . a s ‘ w e l l a s o r g a n i z a t i o n a l g u i d e l i n e s f o r v a r i a b l e w e i g h t m e a t i t e m s t o f a c i l i t a t e t h e p r o c e s s . T h e g o a l o f t h e p r o c e d u r e i s t o i n s u r e t h a t t h e s a l e o f a l l m e a t d e p a r t m e n t i t e m s a r e c o r r e c t l y c r e d i t e d t o t h e m e a t d e p a r t m e n t a n d t o a c h i e v e a s h i g h a s c a n r a t e a s p o s s i b l e . D i s c u s s i o n s w i t h M r . M c G u i r e o f W I S I h i g h l i g h t e d t h e i m p o r t a n c e o f t h e p r i c e f i l e a u d i t a n d t h e r e o r g a n i z a t i o n o f v a r i a b l e w e i g h t U P C s . i M r . M c G u i r e w a s a b l e t o r e l a t e n u m e r o u s i n s t a n c e s , b a s e d o n p r e v i o u s w o r k i n t h e i n d u s t r y , o f m e a t d e p a r t m e n t s w i t h s c a n r a t e s i n t h e l o w t o m i d - e i g h t y p e r c e n t r a n g e ( o n l y 8 0 % t o 8 6 % o f a l l m e a t s a l e s r e c o r d e d w e r e 2 6 5 s c a n n e d ) . A l s o , f r o m d i s c u s s i o n s w i t h M r . M c G u i r e a n d f r o m m o n i t o r i n g t h e p r e s e n t a t i o n o f t h e C A P S s o f t w a r e t o a l g r o u p o f r e t a i l m e a t e x e c u t i v e s , i t b e c a m e c l e a r t h a t t h e a c c u r a c y a n d i n t e g r i t y o f d a t a c o l l e c t e d f r o m t h e s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s c o u l d n o t b e t a k e n f o r g r a n t e d » H o w e v e r , i t a p p e a r s t h a t m a n y r e t a i l m e a t e x e c u t i v e s a r e r e a d i l y a c c e p t i n g t h e s c a n n e r d a t a a s r e p r e s e n t a t i v e o f t h e i r d e p a r t m e n t s s a l e s . S o m e d a t a i n t e g r i t y p r o b l e m s i n c l u d e n u m e r o u s i n s t a n c e s o f m e a t i t e m s s h o w i n g n e g a t i v e s a l e s f i g u r e s a n d c a s e s w h e r e t h e n u m b e r o f u n i t s o r p o u n d s s o l d , m u l t i p l i e d . b y t h e r e t a i l p r i c e , d o e s n o t e q u a l t h e s a l e s f i g u r e s h o w n . F u r t h e r , i t a p p e a r s t h a t m a n a g e r s f r o m t h e M a r k e t i n g I n f o r m a t i o n S y s t e m s d e p a r t m e n t s o f s o m e r e t a i l e r a n d w h o l e s a l e r o r g a n i z a t i o n s h a v e n o t b e e n a b l e t o e x p l a i n s u c h r e s u l t s . O b v i o u s l y , w i t h p r o b l e m s s u c h a s t h e s e , i t i s d i f f i c u l t , i f n o t i m p o s s i b l e t o e v a l u a t e t h e p e r f o r m a n c e o f t h e m e a t d e p a r t m e n t . A t t e m p t i n g t o u s e s u c h t a i n t e d d a t a t o a n a l y z e t h e p e r f o r m a n c e o f i n d i v i d u a l i t e m s i n o r d e r t o d e v e l o p p r i c i n g o r o t h e r ' m a r k e t i n g ' s t r a t e g i e s w o u l d b e f u t i l e a t b e s t . I t s e e m s t h a t t h e s e p r o b l e m s w e r e o v e r l o o k e d i n t h e p a s t b e c a u s e m a n a g e r s g e n e r a l l y d i d n o t a p p l y s c a n n e r d a t a o n a r e g u l a r b a s i s a n d t h e r e f o r e , i t s c o n t e n t w a s n o t m o n i t o r e d . A f t e r t h e p r i c e f i l e a u d i t a n d r e o r g a n i z a t i o n o f t h e v a r i a b l e w e i g h t U P C s , t h e C A P s s o f t w a r e w a s f u l l y o p e r a t i o n a l a t t h e N e w M a r k e t s t o r e s . I H o w e v e r , s e v e r a l o t h e r ' p r o b l e m s w e r e d i s c o v e r e d a t B i l l y ' s I G A . t h a t n e e d e d t o b e a d d r e s s e d i n o r d e r 2 6 6 f o r t h e s c a n n e r d a t a t o b e a c c u r a t e a n d u s e f u l . A g a i n , t h e s e p r o b l e m s w e r e a f u n c t i o n o f t h e t y p e o f s c a n n i n g s y s t e m i n p l a c e a t B i l l y ' s . T o a p p l y t h e C A P S s o f t w a r e e f f e c t i v e l y , s e v e r a l s p e c i f i c t y p e s o f i n f o r m a t i o n a r e r e q u i r e d c o n c e r n i n g t h e s a l e o f i n d i v i d u a l m e a t i t e m s . S p e c i f i c a l l y , t h e s y s t e m r e q u i r e s t h a t t h e p a c k a g e c o u n t ( n u m b e r o f p a c k a g e s s o l d ) a n d t h e r e t a i l v a l u e o f t h o s e p a c k a g e s b e a v a i l a b l e . A c c o r d i n g t o M r . M c g u i r e , t h e a c c u m u l a t i o n o f t h i s i n f o r m a t i o n i s s t a n d a r d f o r m o s t s c a n n i n g s y s t e m s . H o w e v e r , t h e p a r t i c u l a r m o d e l u s e d a t B i l l y ' s w a s a n e x c e p t i o n . T h e s c a n n i n g s y s t e m . a t B i l l y ' s d i d a c c u m u l a t e b o t h p a c k a g e c o u n t a n d d o l l a r s a l e s f o r p r e p a c k a g e d , f i x e d w e i g h t i t e m s . H o w e v e r , f o r v a r i a b l e w e i g h t i t e m s i t i n i t i a l l y o n l y a c c u m u l a t e d i n f o r m a t i o n o n p a c k a g e c o u n t s . A m a n u f a c t u r e r ' s r e p r e s e n t a t i v e w a s c o n t a c t e d t o e n q u i r e a b o u t r e p r o g r a m m i n g t h e m a c h i n e t o a c c u m u l a t e t h e i n f o r m a t i o n d e s i r e d . H o w e v e r , a s i t u a t i o n a r o s e t h a t w a s s i m i l a r t o t h e p r e v i o u s l y d i s c u s s e d p r o b l e m o f a c q u i r i n g t h e f i l e s t r u c t u r e . I t w a s d i s c o v e r e d t h a t n o n e o f t h e m a n u f a c t u r e r s f i e l d r e p r e s e n t a t i v e s w e r e c a p a b l e o f p e r f o r m i n g w h a t t u r n e d o u t t o b e a s i m p l e r e p r o g r a m m i n g t a s k . A g a i n , n u m e r o u s p h o n e c a l l s w e r e m a d e i n a n a t t e m p t t o g e t t h e m a c h i n e r e p r o g r a m m e d . E v e n t u a l l y , c o n t a c t w a s m a d e b y M r . T h o m a s w i t h a r e p r e s e n t a t i v e i n a n o t h e r t e r r i t o r y w h o w a s a b l e t o g i v e i n s t r u c t i o n s o v e r t h e p p h r a t i a o a u o r i c s w t t C t c b s o o o c e f p l m d c u i e a P e l n l c h n c s f n n e a i f e h h A o e a i n n c e e o r c p u i u t t s t t n g c c y S o t o u l e a l d l e a a s n o a h a o e t s u n n a t r a p n t t t f m l e t h f i a d e t p a n u o t o e d t n i e p t i i e o e w c i i l e m c e t e o o m a s r e o r k v h t r b c d a t d a d n n t o a m n m r a . o p e n m e m h e t h t l l s i e a i . i e e u l s l a r h t u f p m w w g d r i r r b t o t u e e w o l s o a r r o e a n n o t e s u , n o y n u f o e h n i n b i t t o t r y o i u i m c d h g l r f n e l f n n o d m o l p e g o o o e d c a o b r t t h t . n b u l d l d m t p t a d d a a e e n o t a r h o r o t u f h i . r o m w e n n t n o o e s b e n c f a o g h d r o w o U c t i r h o e t e v l r t a t a P a e f y i t h p d u c e e s t D a i e u s l m y i y t T l s b m s u h h b v m h e h u r e u l s e n i r a s r t C n a c t e a s i h n r r l o t s c i m a b i n t u a n r o n e p e m u n f a l l w h o a h i p e m c e e n u b u p t v e l a o n r s g o a n f m m c o o t i g n p b h n e c t u i e s u n f d w g c n r s e e n r l i s a i b e e i t y p g . t i c e r q c e g s r e a n o o e r g l r m h i a e r o b l e m h r u i r c p u a t u o t r d o s . u h m h t m e a n f i r u s m b f n M r . a i s n r . d l m y t e e t d c e m p o p d e s g o e T e f g e r o . e r t e e l r e d f p t o r o e e l w e , . o o p o d i h b n h t b p s s e c a r i o e T o u s e h n u r c e p r e f t u o u d m m f y t f , g t a . a e s o a ” h e T h t t t s n e p l h r o a h n d v s p i s s l e i r a t i e k a p a a l s a c f e a a p t c s l o s s e c a n i t c m c o , k o r w t e c c a , r o m e n d a s l r h k l e d s n d o a g o t e o t d p e s a s g u I e d n e t t I f c f h d a t p d r c s o u e e a h o m s c n c c u t n e w e H e e l t r c t A g c t r a o a n s m o d t o f f u t o s e o h c r h p p e w c t o d i e h d g c d d i l s h i t t t l n n l e t a n u i c o e e l d u m e d t n r e t l i s m u s l e n a d t i i a t s o t u u r e n s d a r t e " t a l r l p r t , c o b c l a s g m e o e i t a e o c i n e h e w t t r s d r , a t o d t r i t i h i e i w b i T i i h h u t h n o a n l a o p a l n o o h i a l h i o i e g f t e l n e n f s s e g n e d n s d d e a u v c n e d c s i v h s c e e s t n o a t s l q y e n i r l v o o i a e i r r d 2 6 7 s y s t e m . 2 6 8 T h e p r o b l e m o f r e - c o n v e r t i n g t h e d a t a f o r v a r i a b l e w e i g h t m e a t s b a c k t o a l d o l l a r r e p r e s e n t a t i o n w a s s i m i l a r t o a p r o b l e m t h a t w a s d i s c o v e r e d f o r p r e p a c k a g e d m e a t s . M o s t s c a n n i n g s y s t e m s u p d a t e t h e s a l e s t o t a l o f i n d i v i d u a l p r e p a c k a g e d i t e m s a t t h e t i m e o f s a l e b a s e d o n t h e r e t a i l p r i c e i n t h e s y s t e m . H o w e v e r , t h e m o d e l a t B i l l y ' s a c c u m u l a t e d t h e p a c k a g e c o u n t a n d m u l t i p l i e d t h i s t o t a l b y t h e r e t a i l p r i c e i n t h e s y s t e m w h e n a s a l e s r e p o r t w a s r e q u e s t e d . T h e r e f o r e , i f a n y p r i c e c h a n g e s w e r e m a d e d u r i n g t h e w e e k l o n g p e r i o d . b e t w e e n r e p o r t s , t h e s a l e s t o t a l f o r i n d i v i d u a l i t e m s w o u l d b e b a s e d o n t h e m o s t r e c e n t r e t a i l p r i c e e n t e r e d . T h e r e f o r e , i t w a s p o s s i b l e f o r t h e s a l e s t o t a l s f o r i n d i v i d u a l i t e m s g e n e r a t e d b y t h e r e g i s t e r t o b e a n i n a c c u r a t e a c c o u n t o f t h e r e v e n u e s t h e y a c t u a l l y e a r n e d . A g a i n , i t s e e m e d t h a t t h i s p r o b l e m c o u l d b e o v e r c o m e b y i n s t i t u t i n g a r i g i d d i s c i p l i n e r e g u l a t i n g t h e t i m i n g o f p r i c e c h a n g e s . I f p r i c e s i n t h e m e a t d e p a r t m e n t w e r e c h a n g e d a t t h e b e g i n n i n g o f t h e s a l e s w e e k , w i t h m i d w e e k p r i c e c h a n g e s o c c u r r i n g o n l y f o r u n f o r e s e e a b l e r e a s o n s , t h e n t h e t o t a l s c o l l e c t e d b y t h e r e g i s t e r f o r i n d i v i d u a l i t e m s w o u l d b e r e a s o n a b l y a c c u r a t e . H o w e v e r , a g a i n t h e r e w e r e a n u m b e r o f f a c t o r s h i n d e r i n g a s o l u t i o n t o t h e p r o b l e m . S i n c e B i l l y ' s i s a n I G A s t o r e , i t i s r e q u i r e d t o s u p p o r t t h e w e e k l y a d v e r t i s e d f e a t u r e s o f t h e I G A a d v e r t i s i n g g r o u p . T h e a d v e r t i s i n g w e e k f o r t h e g r o u p r u n s f r o m W e d n e s d a y o f o n e w e e k t h r o u g h T u e s d a y o f t h e n e x t , c o r r e s p o n d i n g w i t h t h e 2 6 9 d i s t r i b u t i o n o f v a r i o u s l o c a l n e w s p a p e r s . T h e r e f o r e , p r i c e s f o r a d v e r t i s e d f e a t u r e s a r e c h a n g e d a f t e r t h e c l o s e o f b u s i n e s s o n T u e s d a y a n d . p r i o r t o o p e n i n g o n . W e d n e s d a y . H o w e v e r , m a n y o f t h e p r i c e c h a n g e s f o r o t h e r i t e m s o c c u r o n m o n d a y , c o r r e s p o n d i n g w i t h t h e t i m i n g o f t h e w h o l e s a l e r ' s w e e k l y p r i c e b o o k a n d o r d e r g u i d e . S i n c e i t w o u l d b e d e s i r a b l e t o g e n e r a t e i n f o r m a t i o n o n p r o d u c t p e r f o r m a n c e b a s e d o n t h e a d v e r t i s i n g c y c l e , i t w o u l d . b e n e c e s s a r y t o d e l a y u n t i l W e d n e s d a y p r i c e c h a n g e s t h a t w o u l d n o r m a l l y o c c u r o n M o n d a y . H o w e v e r , t h i s c o u l d r e s u l t i n s i g n i f i c a n t l o s t r e v e n u e f o r t h e s t o r e . A s o l u t i o n t o t h i s p r o b l e m i s c u r r e n t l y b e i n g s o u g h t . O n e f i n a l p o i n t c o n c e r n i n g e f f o r t s a t B i l l y ' s t o a c q u i r e u s e f u l i n f o r m a t i o n n e e d s t o b e m a d e . I t w a s p r e v i o u s l y m e n t i o n e d . t h a t t h e ' w h o l e s a l e r ' s h o s t s y s t e m . w a s d r O p p u b e c a u s e o f p r o b l e m s w i t h i t s p e r f o r m a n c e . W h e n i t w a s a b a n d o n e d , t h e a b i l i t y t o e l e c t r o n i c a l l y e x t r a c t t h e i n f o r m a t i o n o n i n d i v i d u a l p r o d u c t c o s t t h a t w a s i n c l u d e d i n i t s f i l e s w a s l o s t . B i l l y ' s i s c u r r e n t l y e x p l o r i n g p o t e n t i a l a l t e r n a t i v e s t o e n t e r i n g t h i s d a t a i n t o t h e C A P S s o f t w a r e . H o w e v e r , a t t h i s p o i n t i t s e e m s t h a t m a n u a l e n t e r i n g o f t h e c o s t d a t a i s m o s t l i k e l y . T h i s w i l l o b v i o u s l y i n c r e a s e t h e t i m e r e q u i r e d t o m a i n t a i n a n d u s e t h e C A P S s o f t w a r e . 2 7 0 5 . 3 . 4 P o t e n t i a l B e n e f i t s o f t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m : T h e K e n ’ s * N e w M a r k e t / S U P E R V A L U E x p e r i e n c e T h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t p r o j e c t c o n d u c t e d a t t h e t w o K e n ' s N e w M a r k e t s t o r e s e v o l v e d f r o m r e c o g n i t i o n o f t h e l i m i t a t i o n s o f t r a d i t i o n a l g r o s s m a r g i n p r i c i n g b y S U P E R V A L U _ e x e c u t i v e s . T h e y r e c o g n i z e d t h e p o t e n t i a l t h a t a m a n a g e m e n t s y s t e m b a s e d o n t h e c e n t s p e r p o u n d m e t h o d o f f e r e d f o r i m p r o v i n g t h e c o m p e t i t i v e p o s i t i o n o f t h e r e t a i l e r s t h e y s e r v e . M o r e o v e r , t h e y s a w t h a t s u c h a s y s t e m w o u l d f a c i l i t a t e m e a t i n d u s t r y p r o g r e s s t o w a r d t h e a d o p t i o n o f c l o s e t r i m b o x e d m e a t s a s w e l l a s o t h e r v a l u e a d d e d p r o d u c t s . S U P E R V A L U e x e c u t i v e s e n v i s i o n e d t h e f o l l o w i n g p o t e n t i a l b e n e f i t s f r o m s u c h a s y s t e m : 0 E a s i e r m a r k - u p m e t h o d 0 I m p r o v e d c u s t o m e r c o u n t a n d i n c r e a s e d s a l e s p e r c u s t o m e r 0 M o r e c o m p e t i t i v e p r i c i n g o f u n a d v e r t i s e d c u t s 0 B e t t e r c o n t r o l o v e r a d v e r t i s e d i t e m p r o f i t a b i l i t y 0 I n c r e a s e d s t o r e a n d . m e a t d e p a r t m e n t t r a f f i c t h r o u g h m o r e a g g r e s s i v e a d v e r t i s i n g 0 I n c r e a s e d p r o m o t i o n o f h i g h e r v a l u e c u t s o f m e a t r e s u l t i n g i n i m p r o v e d c u s t o m e r s ' p e r c e p t i o n s o f m e a t d e p a r t m e n t q u a l i t y 0 M o r e d i r e c t r e l a t i o n s h i p b e t w e e n m a r k - u p s a n d o p e r a t i n g c o s t s 0 O p p o r t u n i t i e s f o r h i g h e r n e t p r o f i t s ( P e r s i n g , 1 9 9 1 ) . * T h i s s e c t i o n i s a b s t r a c t e d f r o m " S t r a t e g i c M e a t D e p a r t m e n t M a n a g e m e n t : B e y o n d G r o s s M a r g i n s , " b y J . M . T h o m a s , J . W . A l l e n , a n d T . R . P i e r s o n . 2 7 1 S U P E R V A L U ' s e x e c u t i v e s w e r e c o n v i n c e d t h a t w i t h a f o c u s o n n e t p r o f i t s i n a r e f i n e d m a n a g e m e n t a n d p r i c i n g s y s t e m , m e a t d e p a r t m e n t s c o u l d g e n e r a t e n e c e s s a r y o p e r a t i n g r e v e n u e s a n d d r i v e i n c r e a s e d s a l e s f o r t h e t o t a l s t o r e . H o w e v e r , t h e y a l s o a s s u m e d t h a t r e t a i l e r s w o u l d b e r e l u c t a n t t o c h a n g e t o a n e W ’ m a n a g e m e n t s y s t e m ' w i t h o u t d o c u m e n t a t i o n o f i t s e f f e c t i v e n e s s . S i n c e t h e e n t i r e m e a t i n d u s t r y w o u l d l i k e l y b e n e f i t f r o m t h e a d o p t i o n o f a n i m p r o v e d m a n a g e m e n t s y s t e m , S U P E R V A L U s o l i c i t e d i n d u s t r y s u p p o r t t o r e c r u i t a r e t a i l e r w i l l i n g t o i m p l e m e n t t h e s y s t e m ( P e r s i n g , 1 9 9 1 ) . T h e l i v e s t o c k . a n d . m e a t i n d u s t r y r e s p o n d e d . t o t h e c a l l f o r s u p p o r t . I n a j o i n t e f f o r t , T h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d a n d S U P E R V A L U s o l i c i t e d c o o p e r a t i o n f r o m t h e t w o K e n ' s N e w M a r k e t S t o r e s t h a t w e r e p r e v i o u s l y d e s c r i b e d . T h a g r e e m e n t ' w i t h K e n . T e c h a u , P r e s i d e n t o f K e n ' s N e w M a r k e t S t o r e s , a s s u r e d a c o n t i n u i t y o f p r o f i t a b i l i t y i n r e t u r n f o r a c o m m i t m e n t t o s u s t a i n t h e p r o g r a m . f o r ' a . m i n i m u m o f s i x m o n t h s , a t i m e s p a n n e c e s s a r y t o e n s u r e r e a l i s t i c m e a s u r e m e n t s o f s u c c e s s o r f a i l u r e . D u r i n g t h i s p e r i o d S U P E R V A L U w o u l d m o n i t o r t h e p r o g r a m ' s s u c c e s s t h r o u g h t o n n a g e a n d f i n a n c i a l r e p o r t s o f d e p a r t m e n t a l p r o f i t a b i l i t y . I f t h e p r o g r a m p r o v e d s u c c e s s f u l t h e p r o f i t a b i l i t y c o n t i n u i t y p r o v i s i o n w o u l d b e r e m o v e d a f t e r s i x m o n t h s a n d t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w o u l d b e m a i n t a i n e d . I f t h e s y s t e m f a i l e d t o i n c r e a s e t h e t o n n a g e o f p r o d u c t s o l d a n d i n c r e a s e p r o f i t s , e f f o r t s w o u l d b e m a d e t o o v e r c o m e p r o b l e m s a n d t h e p r o g r a m w o u l d 2 7 2 c o n t i n u e f o r a n a d d i t i o n a l s i x m o n t h s ( B e e f I n d u s t r y C o u n c i l , N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d , a n d S U P E R V A L U , I n c . , 1 9 9 2 ) . 5 . 3 . 4 . 1 T h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m a t K e n ’ s N e w M a r k e t W i t h t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a t t h e N e w M a r k e t s t o r e s , t h e s t r a t e g i c p o s i t i o n i n g o f t h e m e a t d e p a r t m e n t w a s c h a n g e d t o s h o w c u s t o m e r s . g r e a t e r o v e r a l l s a v i n g s i n t h e m e a t . d e p a r t m e n t e v e r y d a y . P r e s e n t a t i o n t o c u s t o m e r s e m p h a s i z e d t h a t t h e p r o g r a m r e p r e s e n t e d . a n e W ' p h i l o s o p h y ’ i n . m e a t . m a r k e t i n g a n d . w a s p o s i t i o n e d . w i t h . b o t h a s a v i n g s a n d q u a l i t y ' m e s s a g e , a s e v i d e n c e d b y t h e p r o g r a m ' s t a g l i n e : " I f y o u c a n f i n d b e t t e r q u a l i t y m e a t f o r l e s s a n y w h e r e e l s e i n t o w n . . . b u y i t . " T h e o b j e c t i v e s o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m f o r t h e N e w M a r k e t s t o r e s w e r e t o : 0 C r e a t e a n e v e r y d a y l o w p r i c e m e a t i m a g e 0 M a i n t a i n o r e n h a n c e c u s t o m e r s e r v i c e i n t h e m e a t d e p a r t m e n t 0 S t r e n g t h e n t h e r e p u t a t i o n f o r m e a t q u a l i t y 0 E x p a n d m e a t d e p a r t m e n t t r a f f i c 0 I n c r e a s e m e a t d e p a r t m e n t a n d t o t a l s t o r e s a l e s a n d p r o f i t a b i l i t y ( S U P E R V A L U C o n s u m e r R e s e a r c h R e p o r t f o r K e n ' s N e w M a r k e t , P a r i s a n d C y n t h i a n a , K e n t u c k y , 1 9 9 2 ) . N e w M a r k e t a n d S U P E R V A L U e x e c u t i v e s a g r e e d t h a t t o m e e t t h e s e p r o g r a m o b j e c t i v e s i t w a s n e c e s s a r y t o o f f e r h i g h q u a l i t y p r o d u c t s t o c u s t o m e r s a t p r i c e s t h a t r e f l e c t s i g n i f i c a n t a n d r e c o g n i z a b l e s a v i n g s . T h e p r o g r a m w a s l a b e l e d 2 7 3 " T e n d e r S l i c e P r i c e s " t o r e f l e c t t h e d u a l m e s s a g e o f p r i c e s a v i n g s a n d i m p r o v e d q u a l i t y t h r o u g h t h e u s e o f m u l t i - m e d i a a d v e r t i s i n g , i n - s t o r e m e r c h a n d i s i n g , a n d t h e u s e o f i n - s t o r e a d v e r t i s i n g m a t e r i a l s t o r e i n f o r c e b a s i c m e s s a g e s . A n a g g r e s s i v e a d v e r t i s i n g p l a n w a s d e v e l o p e d t o i n t r o d u c e t h e p r o g r a m . I n a d d i t i o n t o i n t r o d u c t o r y a d v e r t i s i n g , t a c t i c s i n c l u d e d : e C a t e g o r y c o m p a r i s o n a d s t o s h o w d r a m a t i c s a v i n g s o v e r c o m p e t i t i o n a n d t o r e i n f o r c e t h e e v e r y d a y l o w p r i c e p h i l o s o p h y . 0 A d j u s t m e n t o f w e e k l y a d p r o g r a m s f r o m 1 2 t o 1 4 i t e m s t o o n e m a j o r f e a t u r e a n d f o u r s u p p o r t i n g l i n e i t e m s i n o r d e r t o r e d u c e a d m a r k - d o w n s a n d c o m p e n s a t e f o r t h e e v e r y d a y l o w p r i c e a p p r o a c h . 0 I n - s t o r e s u p p l e m e n t a l a d p r o g r a m s u p p o r t i n g f o u r e x c e p t i o n a l e v e r y d a y l o w p r i c e v a l u e s t o e n c o u r a g e r e g u l a r s h o p p i n g o f t h e s t o r e . 0 R e i n f o r c e m e n t o f t h e " D o u b l e Y o u r M o n e y B a c k " m e a t g u a r a n t e e t o e m p h a s i z e t h e s t o r e s ' c o m m i t m e n t t o q u a l i t y m e a t s . 0 " T e n d e r S l i c e P r i c e s " p o i n t o f s a l e m a t e r i a l s i n c l u d i n g a i s l e b a n n e r s , p r i c e c a r d s , e m p l o y e e b u t t o n s , p a c k a g e s t i c k e r s , a n d a r t w o r k f o r a d s a n d f l y e r s . e U n a d v e r t i s e d a d m a t c h i n g o f c o m p e t i t o r s a d v e r t i s e d s p e c i a l s t o g u a r a n t e e c u s t o m e r s t h e l o w e s t p r i c e i n t h e m a r k e t p l a c e a n d t o p r e v e n t c o m p e t i t o r s ' f e a t u r e s f r o m e r o d i n g t h e e v e r y d a y l o w p r i c e i m a g e ( M e m o r a n d u m f r o m G r e g P e r s i n g , C o r p o r a t e M e a t M e r c h a n d i s e r , S U P E R V A L U , I n c . t o H . K e n n e t h . J o h n s o n , V i c e P r e s i d e n t o f M e a t S c i e n c e , T h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d ) . I n a n t i c i p a t i o n o f i n c r e a s e d s t o r e a n d m e a t d e p a r t m e n t t r a f f i c f r o m t h e a g g r e s s i v e a d v e r t i s i n g c a m p a i g n , s p e c i a l a t t e n t i o n w a s g i v e n t o t h e m e a t d e p a r t m e n t l a y o u t a n d c o n f i g u r a t i o n . T h e f r e s h . m e a t c a s e w a s r e s e t t o p r e s e n t a n e w 2 7 4 p r o d u c t l i n e - u p a n d t o i n c r e a s e e x p o s u r e o f h i g h v o l u m e i t e m s . T h e n e w l i n e - u p c o n s i s t e d o f m o r e b o n e l e s s c u t s , e s p e c i a l l y i n t h e p o r k s e c t i o n . T o s u p p o r t t h e " T e n d e r S l i c e P r i c e s " p r o g r a m a n d t o i n c r e a s e e m p l o y e e k n o w l e d g e o f t h e p r i c i n g p r o g r a m a l l s t o r e e m p l o y e e s a t t e n d e d . ' t h e " T e n d e r ' S l i c e P r i c e s A m b a s s a d o r T r a i n i n g P r o g r a m " , d e v e l o p e d f o r S U P E R V A L U b y C o r p o r a t e C o m m u n i c a t i o n s C o n s u l t a n t s , L t d . , a n i n d u s t r y c o n s u l t i n g f i r m . T h i s t w o h o u r p r o g r a m e x p l a i n e d t h e b a s i c c o n c e p t o f " T e n d e r S l i c e P r i c e s " t o t h e e m p l o y e e s a n d i n s t r u c t e d t h e m o n a p p r o p r i a t e m e t h o d s f o r c o m m u n i c a t i n g t h e p r o g r a m t o s h o p p e r s . 5 . 3 . 4 . 2 R e s u l t s o f t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t P r o g r a m T h e p u r p o s e o f t h i s s e c t i o n i s t o d e s c r i b e t h e r e s u l t s o f t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a t t h e t w o N e w M a r k e t s t o r e s . A l t h o u g h t h e i m p l e m e n t a t i o n a n d a p p l i c a t i o n o f t h e s y s t e m i n t h e t w o s t o r e s s e e m s t o h a v e y i e l d e d p o s i t i v e r e s u l t s , i t i s d i f f i c u l t t o s t a t e w i t h c e r t a i n t y t h a t t h e s e r e s u l t s a r e s o l e l y a t t r i b u t a b l e t o t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e n e w m a n a g e m e n t s y s t e m . I t i s a c o m m o n p r o b l e m w i t h r e s e a r c h t h a t s i m p l y f o c u s i n g a t t e n t i o n o n a p r o b l e m c a n y i e l d p o s i t i v e r e s u l t s . A l s o , i t i s d i f f i c u l t t o c o n t r o l f o r e n v i r o n m e n t a l o r c o m p e t i t i v e c h a n g e s t h a t m a y i n f l u e n c e t h e r e s e a r c h r e s u l t s . I H o w e v e r , t h e s t a b l e n a t u r e o f t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t i n t h e t e s t m a r k e t s , t o g e t h e r w i t h t h e s u s t a i n e d s u c c e s s o f t h e p r o j e c t ( a p p r o x i m a t e l y 1 6 m o n t h s ) , p r o v i d e s c o n f i d e n c e t h a t t h e 2 7 5 p o s i t i v e r e s u l t s w e r e a r e s u l t o f t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e n e w m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e " T e n d e r S l i c e P r i c e s " p r o g r a m w a s d e e m e d a s u c c e s s b y S U P E R V A L U a n d K e n ' s N e w M a r k e t e x e c u t i v e s b a s e d o n d a t a c o l l e c t e d . a t t h e . t w o s t o r e s a n d . o n c o n s u m e r r e s e a r c h c o n d u c t e d b y S U P E R V A L U i n t h e C y n t h i a n a a n d P a r i s , K e n t u c k y m a r k e t s . T h e r e s u l t s p r o m p t e d N e w M a r k e t m a n a g e m e n t t o c o n t i n u e t h e p r o g r a m i n t h e i r s t o r e s i n C y n t h i a n a a n d P a r i s , K e n t u c k y a n d t o i m p l e m e n t t h e p r o g r a m i n t w o a d d i t i o n a l s t o r e s i n n e i g h b o r i n g m a r k e t s . B o t h K e n ' s a n d S U P E R V A L U m a n a g e r s w e r e p l e a s e d w i t h m e a t d e p a r t m e n t a n d o v e r a l l s t o r e p e r f o r m a n c e u n d e r t h e " T e n d e r S l i c e P r i c e s " p r o g r a m . W h i l e e a r l y p e r f o r m a n c e i n d i c a t o r s w e r e m i x e d , s t o r e p r o f i t a b i l i t y i n c r e a s e d a n d . m e a t d e p a r t m e n t p r o f i t a b i l i t y i n c r e a s e d n o t a b l y d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r o f 1 9 9 2 . T h e s e i m p r o v e d r e s u l t s w e r e a t t r i b u t e d t o : O T h e c e n t s p e r p o u n d a p p r o a c h i n h e r e n t i n c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t . 0 E x p e r i e n c e w i t h o p e r a t i n g u n d e r t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m g a i n e d d u r i n g t h e s e c o n d a n d t h i r d q u a r t e r s o f 1 9 9 2 . 0 I n c r e a s e d e c o n o m i c p r e c i s i o n a n d o p e r a t i o n a l d i s c i p l i n e f r o m t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e C A P S s o f t w a r e i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f 1 9 9 2 . A t t h e b e g i n n i n g o f t h e p r o j e c t a c o n s e n s u s w a s r e a c h e d t h a t s u c c e s s o f t h e " T e n d e r S l i c e P r i c e s " p r o g r a m w o u l d b e b a s e d o n t o t a l s t o r e p e r f o r m a n c e . B y t h i s s t a n d a r d t h e , p r o g r a m w a s a d e f i n i t e s u c c e s s . F o r t h e f i r s t t w e n t y - f o u r t w e e k s o f t h e " T e n d e r S l i c e P r i c e s " p r o g r a m , t o t a l s t o r e s a l e s 2 7 6 i n c r e a s e d b y 3 . 8 % i n C y n t h i a n a a n d b y 5 . 4 % i n P a r i s f o r a c o m b i n e d i n c r e a s e o f 4 . 4 % c o m p a r e d t o t h e t h i r t e e n . w e e k : p e r i o d p r i o r t o i m p l e m e n t a t i o n . S t o r e p r o f i t a b i l i t y , t h o u g h b e h i n d t h e t h i r t e e n w e e k p e r i o d p r i o r t o i m p l e m e n t a t i o n , p e r f o r m e d 3 . 8 % a h e a d o f b u d g e t ( M e m o r a n d u m f r o m G r e g P e r s i n g , 1 9 9 3 ) . M e a t d e p a r t m e n t s a l e s i n c r e a s e d s i g n i f i c a n t l y d u r i n g t h e f i r s t t w e n t y - f o u r w e e k s o f t h e " T e n d e r S l i c e P r i c e s " p r o g r a m . M e a t s a l e s i n c r e a s e d b y 4 . 2 % i n t h e C y n t h i a n a s t o r e a n d b y 6 . 8 % i n t h e P a r i s s t o r e f o r a c o m b i n e d i n c r e a s e o f 5 . 4 % c o m p a r e d t o t h e t h i r t e e n w e e k p e r i o d p r i o r t o i m p l e m e n t a t i o n . H o w e v e r , d u r i n g t h i s i n i t i a l p e r i o d m e a t d e p a r t m e n t p r o f i t a b i l i t y m i s s e d p r o j e c t i o n s i n b o t h s t o r e s w i t h t h e C y n t h i a n a s t o r e b e l o w b u d g e t b y 1 3 % a n d t h e P a r i s s t o r e b e l o w b u d g e t b y 7 % . H o w e v e r , b y t h e e n d o f t h e i n i t i a l t e s t p e r i c K e n ' s a n d S U P E R V A L U e x e c u t i v e s b e l i e v e d t h a t r e s u l t s w o u l d s o o n i m p r o v e f o r t h e f o l l o w i n g r e a s o n s : 0 I n c r e a s e d f a m i l i a r i t y w i t h p r i c i n g o n a c e n t s p e r p o u n d b a s i s . 0 T h e e s t a b l i s h m e n t a n d f a m i l i a r i t y w i t h t h e n e w p r o d u c t m i x . . O T h e d e v e l o p m e n t o f p e r f o r m a n c e m e a s u r e s f o r t h e n e w s y s t e m . 0 I m p r o v e d c o n s u m e r r e a c t i o n i n r e s p o n s e t o m a j o r c h a n g e s i n p r i c e s a n d p r o d u c t m i x a s t h e y b e c o m e f a m i l i a r w i t h t h e n e w s y s t e m . 0 D e p a r t m e n t m a n a g e r s ' i n c r e a s e d e x p e r i e n c e a t p r o d u c i n g t o m e e t t h e d e m a n d s f o r t h e n e w p r o d u c t m i x ( M e m o r a n d u m f r o m G r e g P e r s i n g , 1 9 9 3 ) . A n a l y s i s o f t h e f i r s t t w e n t y - f o u r w e e k s u n d e r t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m p r o v i d e d v a l u a b l e 2 7 7 o p e r a t i n g i n s i g h t s . T h i s e x p e r i e n c e , c o u p l e d w i t h t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e C r i t i c a l A c c o u n t i n g P o i n t S y s t e m i n S e p t e m b e r o f 1 9 9 2 , r e s u l t e d i n b o t h i n c r e a s e d s t o r e a n d m e a t d e p a r t m e n t p r o f i t a b i l i t y 5 . 3 . 4 . 3 R e s u l t s o f C o n s u m e r R e s e a r c h C o n s u m e r ’ r e s e a r c h . w a s c o n d u c t e d . f o r ' K e n ' s I N e w M a r k e t S t o r e s b y S U P E R V A L U ' s M a r k e t i n g R e s e a r c h D e p a r t m e n t b e t w e e n N o v e m b e r 2 a n d N o v e m b e r 1 1 , 1 9 9 2 . T h e r e s u l t s a r e b a s e d o n c o m p l e t e d i n t e r v i e w s w i t h 2 0 0 r a n d o m l y s e l e c t e d p r i m a r y f o o d s h o p p e r s . i R e s u l t s a r e c o m p a r e d . t o l a d u p l i c a t e s u r v e y t a k e n i n A p r i l 1 9 9 1 , p r i o r t o t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e " T e n d e r S l i c e P r i c e s " p r o g r a m . T h e c o n s u m e r s u r v e y s h o w e d . t h a t . t h e " T e n d e r S l i c e P r i c e s " p r o g r a m h a d v a r y i n g l e v e l s o f s u c c e s s i n m e e t i n g i t s p r i m a r y o b j e c t i v e s . K e n ' s N e w M a r k e t i m p r o v e d i t s l e a d i n m a r k e t e x p e n d i t u r e s h a r e i n t h e P a r i s m a r k e t f r o m 4 0 % i n 1 9 9 1 t o 4 4 % i n 1 9 9 2 . T h i s i n c r e a s e i n o v e r a l l s t o r e s h a r e w a s l e a d b y a g a i n o f 1 0 s h a r e p o i n t s i n t h e m e a t d e p a r t m e n t a n d 1 2 s h a r e p o i n t s i n s e a f o o d . N e w M a r k e t ' s l e a d i n e x p e n d i t u r e s h a r e d e c r e a s e d b y 1 1 p o i n t s i n t h e C y n t h i a n a m a r k e t f r o m 6 5 % i n 1 9 9 1 t o 5 4 % i n 1 9 9 2 . T h i s e r o s i o n i n m a r k e t s h a r e i s a t t r i b u t e d t o t h e o p e n i n g o f a n e w c o m p e t i t o r i n t h e a r e a a n d t o t h e c o n v e r s i o n o f a n e x i s t i n g c o m p e t i t o r . H o w e v e r , i t s h o u l d b e n o t e d t h a t t h e 7 p o i n t l o s s o f s h a r e i n t h e m e a t d e p a r t m e n t w a s 2 7 8 s u b s t a n t i a l l y l e s s t h a n t h e 9 t o 1 9 p o i n t l o s s s u f f e r e d i n o t h e r d e p a r t m e n t s ( S U P E R V A L U C o n s u m e r R e s e a r c h R e p o r t ) . I n b o t h s t o r e s , t h e m e a t d e p a r t m e n t s h o w e d s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t i n o v e r a l l c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n . T h e g r e a t e s t i m p r o v e m e n t i n s h o p p e r s ' i m p r e s s i o n s o f t h e m e a t d e p a r t m e n t a r e s h o w n i n T a b l e 5 . 2 . T a b l e 5 . 2 C o n s u m e r S u r v e y R e s u l t s I n t e r v i e w e e s R e s p o n d i n g S h o p p e r I m p r e s s i o n % % % P r o d u c t A p p e a r a n c e 2 8 1 7 1 V a r i e t y a n d 2 4 3 7 3 S e l e c t i o n S p e c i a l s 2 2 6 7 2 n O v e r a l l V a l u e 2 o 5 7 5 i i Q u a l i t y a n d 1 9 2 7 9 F r e s h n e s s * S o u r c e : S u p e r V a l u C o n s u m e r R e s e a r c h R e p o r t F o r K e n ' s N e w M a r k e t , P a r i s a n d C y n t h i a n a , K e n t u c k y , N o v e m b e r , 1 9 9 2 . A s s e e n i n T a b l e 5 . 2 , r e s p o n d e n t s v i e w e d t h e " T e n d e r S l i c e P r i c e s " m e a t s p e c i a l s f a v o r a b l y ; h o w e v e r , t h e p r o g r a m d i d n o t s u c c e e d i n c o n v e y i n g a l o w e r o v e r a l l p r i c e i m p r e s s i o n t o c o n s u m e r s . T h e s u r v e y r e s u l t s s h o w e d t h a t s i x t e e n p e r c e n t o f r e s p o n d e n t s p e r c e i v e d p r i c e s t o b e l o w e r , t w e n t y - t w o p e r c e n t p e r c e i v e d t h e m a s h i g h e r , a n d s i x t y - t w o p e r c e n t f e l t 2 7 9 p r i c e s w e r e u n c h a n g e d ( S U P E R V A L U C o n s u m e r R e s e a r c h R e p o r t , 1 9 9 2 ) . T h i s r e s u l t w a s u n e x p e c t e d s i n c e t h e p r o g r a m w a s d e s i g n e d t o c o m m u n i c a t e e v e r y - d a y l o w e r p r i c e s . A p o s s i b l e e x p l a n a t i o n o f t h i s r e s u l t i s t h a t c u s t o m e r s f o r m e d t h e i r p r i c e i m p r e s s i o n s f r o m a d v e r t i z e d s p e c i a l s . S i n c e a d v e r t i z e d f e a t u r e s f o c u s e d o n h i g h e r q u a l i t y p r o d u c t s , t h e p r i c e p o i n t s p o r t r a y e d i n t h e a d v e r t i s e m e n t s w e r e h i g h e r t h a n w h a t c u s t o m e r s w e r e a c c u s t o m e d t o . F o r e x a m p l e , f e a t u r e s o f r e g u l a r 7 0 / 3 0 g r o u n d b e e f w e r e r e p l a c e d b y l e a n e r g r i n d s a t p r i c e s t h a t r e p r e s e n t e d b e t t e r v a l u e s . H o w e v e r , t h e s e l e a n e r g r i n d s c o u l d n o t b e f e a t u r e d a t t h e $ . 9 9 p e r p o u n d p r i c e p o i n t t h a t i s f r e q u e n t l y s e e n w i t h r e g u l a r g r o u n d b e e f . T h e h i g h e r p r i c e p o i n t s f e a t u r e d i n t h e a d s m a y h a v e o f f s e t t h e l o w e r e v e r y - d a y p r i c e s r e s u l t i n g i n f a i r l y s t a b l e o v e r a l l p r i c e i m p r e s s i o n s . T h i s d i c h o t o m y b e t w e e n " p r i c e i m a g e " a n d " o v e r a l l v a l u e " u n c o v e r e d b y t h e c o n s u m e r r e s e a r c h i s a n i m p o r t a n t r e s u l t . T h e i n c r e a s e d t o n n a g e o f p r o d u c t s o l d a n d i m p r o v e d c o n s u m e r p e r c e p t i o n s o f q u a l i t y a n d v a l u e s u p p o r t t h e c o n c e p t t h a t c o n s u m e r p u r c h a s e s a r e m o t i v a t e d b y t h e p r i c e / v a l u e r e l a t i o n s h i p , a s p o r t r a y e d i n t h e c o n s u m e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p i n C h a p t e r 2 , a n d n o t p r i c e e x c l u s i v e l y . 5 . 3 . 4 . 4 C h a n g e s i n P r o d u c t M i x P r i o r t o i m p l e m e n t a t i o n o f t h e " T e n d e r S l i c e P r i c e s " p r o g r a m , S U P E R V A L U a n d N e w M a r k e t e x e c u t i v e s b e l i e v e d t h a t a p r i c i n g s t r a t e g y f o c u s i n g o n t h e c o n c e p t s o f t h e c o n t e m p o r a r y 2 8 0 m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w o u l d r e s u l t i n s i g n i f i c a n t c h a n g e s i n t h e m i x o f p r o d u c t s s o l d a c r o s s a n d w i t h i n s p e c i e s . T h e r e s u l t s o f t h e p r o j e c t v e r i f y t h e s e e x p e c t a t i o n s . I B o t h s t o r e s s h o w e d s i g n i f i c a n t c h a n g e s i n p r o d u c t m i x . F u r t h e r m o r e , a s s e e n i n T a b l e 5 . 3 , t h e p r o d u c t m i x c h a n g e s i n e a c h s t o r e w e r e s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t r e f l e c t i n g e a c h s t o r e ' s c l i e n t e l e . T a b l e 5 . 3 C h a n g e s i n P r o d u c t M i x U n d e r t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m ( P e r c e n t c h a n g e i n t o n n a g e ) B e e f P o r k P r o c e s s e d P o u l t r y T o t a l ' C y n t h i a n a - 1 . 3 7 . 2 1 5 . 7 - 2 3 . 8 1 P a r i s 1 6 . 4 2 . 3 1 9 . 7 N S C 1 1 . 0 C o m b i n e d 7 . 7 4 . 9 1 7 . 6 - 1 4 5 . 7 N o t e : N S C r e p r e s e n t s " N o S i g n i f i c a n t C h a n g e " a s r e p o r t e d b y S U P E R V A L U e x e c u t i v e s . T h i s d o e s n o t r e l a t e t o s t a t i s t i c a l s i g n i f i c a n c e . S o u r c e : M e m o r a n d u m f r o m G r e g P e r s i n g , C o r p o r a t e M e a t M e r c h a n d i s e r , S U P E R V A L U , I n c . , J a n u a r y 2 6 , 1 9 9 3 . T h e t o t a l t o n n a g e o f m e a t s o l d i n c r e a s e d b y a p p r o x i m a t e l y 1 % i n t h e C y n t h i a n a s t o r e , w h i l e t h e P a r i s s t o r e r e c o r d e d a g a i n o f 1 1 % , f o r a c o m b i n e d i n c r e a s e o f 5 . 7 % . T h i s l a r g e d i f f e r e n c e b e t w e e n m a r k e t s m a y b e d u e t o t h e e f f e c t t h e p r o m o t i o n o f h i g h e r q u a l i t y , h i g h e r p r i c e d m e a t s h a d i n t h e t w o m a r k e t s . F o r e x a m p l e , t h e C y n t h i a n a m a r k e t c o n t a i n s a 2 8 1 l a r g e r b l u e c o l l a r s e g m e n t t h a n t h e P a r i s m a r k e t . I t i s p o s s i b l e t h a t t h e s m a l l e r i n c r e a s e i n t o n n a g e i n C y n t h i a n a m a y h a v e r e s u l t e d . p r i m a r i l y f r o m . t h e b l u e c o l l a r ' w o r k e r s " t r a d i n g - u p " t o t h e h i g h e r q u a l i t y m e a t s t h a t b e c o m e m o r e a f f o r d a b l e u n d e r t h i s p r i c i n g s y s t e m . C o n v e r s e l y , t h e a d v e r t i s e d s p e c i a l s f o c u s e d o n p r o d u c t s t h a t w e r e a l r e a d y i n s t r o n g d e m a n d i n t h e m o r e a f f l u e n t P a r i s m a r k e t r e s u l t i n g p r i m a r i l y i n i n c r e a s e d c o n s u m p t i o n ( M e m o r a n d u m f r o m G r e g P e r s i n g , 1 9 9 3 ) . T h e r e a c t i o n . o f c u s t o m e r s t o b e e f u n d e r t h e " T e n d e r S l i c e P r i c e s " p r o g r a m a l s o v a r i e d s i g n i f i c a n t l y b e t w e e n m a r k e t s . T h e C y n t h i a n a s t o r e s h o w e d a 1 . 3 % d e c r e a s e i n b e e f t o n n a g e w h i l e t h e P a r i s s t o r e s h o w e d a 1 6 . 4 % i n c r e a s e . T h e s e n u m b e r s s e e m c o n s i s t e n t w i t h t h e p o t e n t i a l e f f e c t s o f a s h i f t t o w a r d f e a t u r i n g h i g h e r p r i c e d i t e m s i n w e e k l y a d s s u c h a s r i b - e y e T - b o n e a n d l e a n g r o u n d b e e f ( M e m o r a n d u m f r o m G r e g P e r s i n ; 1 9 9 3 ) . C h a n g e s i n t h e t o n n a g e o f p o r k s o l d u n d e r t h e n e w m a n a g e m e n t s y s t e m a l s o s h o w e d c o n s i d e r a b l e v a r i a t i o n b e t w e e n m a r k e t s . P o r k t o n n a g e i n c r e a s e d b y 7 . 2 % i n C y n t h i a n a a n d 2 . 3 % i n P a r i s f o r a c o m b i n e d i n c r e a s e o f 4 . 9 % o v e r t h e t h i r t e e n w e e k p e r i o d p r i o r t o i m p l e m e n t a t i o n . T h e g a i n s i n t o n n a g e o f p o r k c a m e p r e d o m i n a n t l y t h r o u g h i n c r e a s e d s a l e s o f b o n e l e s s p r o d u c t s s u c h a s " A m e r i c a ' s C u t " c h o p s , b o n e l e s s s i r l o i n c h o p s , a n d b o n e l e s s c o u n t r y s t y l e r i b s ( M e m o r a n d u m f r o m G r e g P e r s i n g , 1 9 9 3 ) . S i n c e i n c r e a s e d t o n n a g e c a m e t h r o u g h s a l e s o f 2 8 2 b o n e l e s s , c l o s e - t r i m m e d p r o d u c t , t o n n a g e o f " e d i b l e " p o r k w a s e v e n m o r e s u b s t a n t i a l . T h e l u n c h e o n a n d p r o c e s s e d m e a t c a t e g o r y h a d t h e l a r g e s t t o n n a g e i n c r e a s e o n a p e r c e n t a g e b a s i s . T h e c a t e g o r y p o s t e d a n o v e r a l l i n c r e a s e o f 1 7 . 6 % c o m p r i s e d o f a 1 9 . 7 % i n c r e a s e i n P a r i s a n d a 1 5 . 7 % i n c r e a s e i n C y n t h i a n a . A g a i n , t o n n a g e i n c r e a s e s w e r e l a r g e l y a t t r i b u t e d . t o i n c r e a s e d s a l e s . o f h i g h e r q u a l i t y i t e m s a s t h e y b e c a m e m o r e a f f o r d a b l e ( M e m o r a n d u m f r o m G r e g P e r s i n g , 1 9 9 3 ) . F r e s h p o u l t r y d i d n o t p e r f o r m a s w e l l a s b e e f a n d p o r k u n d e r t h e " T e n d e r S l i c e P r i c e s " p r o g r a m . I t w a s t h e o n l y c a t e g o r y t h a t e x p e r i e n c e d . a d e c r e a s e i n t o n n a g e a s a r e s u l t o f t h e p r o g r a m . E v e n t h o u g h t h e r e w a s n o s i g n i f i c a n t c h a n g e i n t o n n a g e a t t h e P a r i s s t o r e , t h e C y n t h i a n a s t o r e p o s t e d . a 2 3 . 8 % d e c r e a s e . A g a i n , t h i s d e c r e a s e w a s d u e l a r g e l y t o t h e r e a l i g n m e n t o f a d v e r t i s e d f e a t u r e s u n d e r t h e n e w ' p r o g r a m . i F o r e x a m p l e , l e g q u a r t e r s w e r e r e p l a c e d a s a s t a n d a r d f e a t u r e b y o t h e r i t e m s , p a r t i c u l a r l y ’ b o n e l e s s , s k i n l e s s ‘ b r e a s t s ( M e m o r a n d u m f r o m G r e g P e r s i n g , 1 9 9 3 ) . 5 . 4 S u m m a r y T h i s c h a p t e r p r o v i d e d a d e s c r i p t i o n o f t h e c o m p o n e n t s t h a t c o m p r i s e t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . A c o m p a r i s o n w a s m a d e b e t w e e n t h e f l o w s o f i n f o r m a t i o n i m p a c t i n g m a n a g e r i a l d e c i s i o n m a k i n g w i t h i n t h i s i d e a l s y s t e m a n d t h o s e o b s e r v e d i n t r a d i t i o n a l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . 2 8 3 T h i s c h a p t e r a l s o p r o v i d e d d e s c r i p t i o n s o f a p p l i c a t i o n s o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e s e c u r r e n t a p p l i c a t i o n s w e r e d e s c r i b e d a s c o n t a i n i n g o n l y a p o r t i o n o f t h e i n f o r m a t i o n f l o w s r e p r e s e n t e d i n t h e i d e a l s y s t e m . T h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e C A P S s o f t w a r e w i t h a c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g p h i l o s o p h y w e r e d e s c r i b e d a s t h e p r i m a r y c o m p o n e n t s o f c u r r e n t a p p l i c a t i o n s o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . D e t a i l e d e x p l a n a t i o n s o f b o t h t h e C A P S s o f t w a r e a n d c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g w e r e p r o v i d e d . F i n a l l y , e x i s t i n g i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t w o o n - g o i n g c a s e s t u d i e s o f t h e a p p l i c a t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m , c o m p r i s e d o f t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e C A P S s o f t w a r e a n d a c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g p h i l o s o p h y , w a s p r e s e n t e d . T h e d i s c u s s i o n o u t l i n e d s o m e o f t h e p o t e n t i a l c o s t s a n d b e n e f i t s a s s o c i a t e d w i t h i m p l e m e n t i n g t h e s y s t e m . T h e d i s c u s s i o n o f t h e c a s e s t u d i e s p e r t a i n i n g t o t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e C A P S s o f t w a r e t o o b t a i n i n f o r m a t i o n n e c e s s a r y t o o p e r a t e t h e s y s t e m r e v e a l e d t h e p o t e n t i a l f o r a w i d e r a n g e o f c o s t s t o i n d i v i d u a l s t o r e s i n t e r m s o f b o t h d o l l a r s a n d t i m e i n v e s t m e n t t o g e t t h e s y s t e m o p e r a t i o n a l . M a n y o f t h e c o s t s s e e m e d t o b e a f u n c t i o n o f t h e s c a n n i n g s y s t e m s i n p l a c e i n t h e r e s p e c t i v e s t o r e s . T h e e x a m p l e s o f t h e p o t e n t i a l b e n e f i t s s t e m m i n g f r o m t h e C A P S s o f t w a r e a n d t h e c e n t s p e r p o u n d a p p r o a c h t o p r i c i n g , t o g e t h e r w i t h t h e r e s u l t s o f t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e s y s t e m a t t h e t w o N e w M a r k e t s t o r e s , s u g g e s t s t h a t t h e c o n t e m p o r a r y 2 8 4 m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m h a s p o t e n t i a l t o i m p r o v e b o t h r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t p e r f o r m a n c e a n d p r o f i t a b i l i t y a s w e l l a s c o o r d i n a t i o n w i t h i n t h e m e a t s u b s e c t o r . F u r t h e r d i s c u s s i o n o f t h e p o t e n t i a l i m p a c t o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m o n s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n i s p r o v i d e d i n t h e c o n c l u s i o n s t o t h i s r e s e a r c h i n C h a p t e r 8 . 2 8 5 C h a p t e r 5 N o t e s B e e f I n d u s t r y C o u n c i l , N a t i o n a l L i v e S t o c k . a n t h e a t B o a r d , a n d S U P E R V A L U , I n c . , " C e n t s P e r P o u n d P r i c i n g P r o g r a m , " P h a s e I a n d P h a s e I I R e p o r t , C h i c a g o , I l l i n o i s , 1 9 9 2 P e r s i n g , G r e g , " C e n t s P e r P o u n d P r i c i n g o f M e a t a t t h e R e t a i l L e v e l : A P r o p o s a l S e e k i n g I n d u s t r y S u p p o r t , " p r o p o s a l f r o m S U P E R V A L U , I n c . t o t h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d , N o v e m b e r 8 , 1 9 9 1 . P e r s i n g , G r e g , C o r p o r a t e M e a t M e r c h a n d i s e r , S U P E R V A L U , I n c . M e m o r a n d u m t o H . K e n n e t h J o h n s o n , V i c e P r e s i d e n t o f M e a t S c i e n c e , N a t i o n a l L i v e S t o c k . a n d M e a t B o a r d , J a n u a r y 2 6 , 1 9 9 3 . S U P E R V A L U , I n c . C o n s u m e r R e s e a r c h R e p o r t f o r K e n ' s N e w M a r k e t S t o r e s , P a r i s a n d C y n t h i a n a , K e n t u c k y . P r o j e c t N u m b e r 9 2 1 1 3 , V o l . 1 , D e c e m b e r 1 8 , 1 9 9 2 , a n d P r o j e c t N u m b e r 9 2 1 1 4 , V o l . 1 , D e c e m b e r 2 1 , 1 9 9 2 . T h o m a s , J . M . , J . W . A l l e n , a n d T . R . P i e r s o n . " S t r a t e g i c M e a t D e p a r t m e n t M a n a g e m e n t : B e y o n d G r o s s M a r g i n s , " C o o r d i n a t e d b y T h e N a t i o n a l L i v e S t o c k . a n d M e a t B o a r d . i n C o o p e r a t i o n w i t h . t h e B e e f B o a r d a n d P o r k B o a r d . A p r i l , 1 9 9 3 . C H A P T E R 6 E X E C U T I V E S ’ P E R C E P T I O N S O F T H E C O N T E M P O R A R Y M E A T M A N A G E M E N T S Y S T E M N o r t h ' s t h e o r y o f i n s t i t u t i o n s a n d i n s t i t u t i o n a l c h a n g e d e s c r i b e d [ i n C h a p t e r 2 i s a n i m p o r t a n t c o m p o n e n t o f t h i s r e s e a r c h . S i n c e n o i m p a c t o n s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n i s p o s s i b l e u n l e s s t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m i s a d o p t e d a n d a p p l i e d b y t h e i n d u s t r y , e v a l u a t i n g t h e p o t e n t i a l f o r a d o p t i o n i s n e c e s s a r y . N o r t h ' s f r a m e w o r k o f i n s t i t u t i o n a l c h a n g e p r o v i d e s i n s i g h t s f o r e v a l u a t i n g t h e p o t e n t i a l a d o p t i o n o f t h e s y s t e m . N o r t h a r g u e s t h a t " c h a n g e c o m e s f r o m t h e p e r c e p t i o n s o f e n t r e p r e n e u r s t h a t t h e y c o u l d d o b e t t e r b y a l t e r i n g t h e e x i s t i n g i n s t i t u t i o n a l f r a m e w o r k a t s o m e m a r g i n " ( N o r t h , p . 8 ) . T h a t i s , e n t r e p r e n e u r s w i l l s e l e c t a l t e r n a t i v e i n s t i t u t i o n s w h e n t h e y p e r c e i v e t h e n e t b e n e f i t s f r o m s u c h a t r a n s i t i o n t o o u t w e i g h t h e n e t c o s t s . C h a p t e r s 4 a n d 5 d e s c r i b e t h e a l t e r n a t i v e i n s t i t u t i o n s ( m a n a g e m e n t a p p r o a c h e s ) t h a t a r e t h e f o c u s o f t h i s r e s e a r c h a n d p r o v i d e d i s c u s s i o n f o r c o n s i d e r i n g t h e p o t e n t i a l b e n e f i t s a n d c o s t s o f i n s t i t u t i o n a l c h a n g e i n t h e : m e a t . p a c k i n g , p r o c e s s i n g y w h o l e s a l i n g , a n d . r e t a i l i n g i n d u s t r i e s . S i n c e t h e " p e r c e p t i o n s o f e n t r e p r e n e u r s " p l a y a p r i m a r y r o l e i n t h e p r o c e s s o f i n s t i t u t i o n a l c h a n g e , t h e p u r p o s e o f t h i s c h a p t e r i s t o d e s c r i b e a n d a n a l y z e e x e c u t i v e s ' 2 8 6 2 8 7 p e r c e p t i o n s c o n c e r n i n g t h e c o m p o n e n t s o f a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . A n a l y s i s o f t h e s e p e r c e p t i o n s p r o v i d e s i n s i g h t i n t o t h e p o t e n t i a l a d o p t i o n o f t h e i m p r o v e d m a n a g e m e n t s y s t e m . D i s c u s s i o n o f e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f c o n t e m p o r a r y m e a t . m a n a g e m e n t c o n c e p t s p r e s e n t e d . i n t h i s c h a p t e r ' p r o c e e d s a s f o l l o w s . S e c t i o n 6 . 1 p r e s e n t s g e n e r a l p e r c e p t i o n s o f t h e r e l a t i v e s t r e n g t h s a n d w e a k n e s s e s o f t r a d i t i o n a l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a n d o f a n i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . S e c t i o n 6 . 2 p r e s e n t s e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f p o t e n t i a l b a r r i e r s t o t h e a d o p t i o n o f t h e n e w m a n a g e m e n t s y s t e m . S e c t i o n 6 . 3 p r e s e n t s p e r c e p t i o n s r e l a t e d t o t h e p o t e n t i a l i m p a c t o f c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t c o n c e p t s o n s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n . S e c t i o n 6 . 4 c o n c l u d e s t h e c h a p t e r w i t h a d i s c u s s i o n o f t h e i m p l i c a t i o n s o f e x e c u t i v e s p e r c e p t i o n s o n t h e p o t e n t i a l a d o p t i o n o f a n i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . 6 . 1 G e n e r a l P e r c e p t i o n s o f C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t R e l a t i v e t o T r a d i t i o n a l M a n a g e m e n t P r a c t i c e s T h e p o t e n t i a l t o e n g a g e i n m e a n i n g f u l d i s c u s s i o n w i t h m e a t i n d u s t r y e x e c u t i v e s c o n c e r n i n g a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m s e e m e d p r o b l e m a t i c i n t h e p r e l i m i n a r y s t a g e s o f t h i s r e s e a r c h . T h e p r o b l e m w a s h o w t o d e v e l o p a l i n e o f q u e s t i o n i n g t o g a i n a n u n d e r s t a n d i n g o f e x e c u t i v e s ' 2 8 8 p e r c e p t i o n s a b o u t a m a n a g e m e n t s y s t e m t h a t w a s n o t p r e c i s e l y d e f i n e d a n d t o w h i c h f e w e x e c u t i v e s h a d b e e n e x p o s e d . T h e i n c r e a s e d a w a r e n e s s o f t h e n e w m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m v i a e x e c u t i v e s ' e x p o s u r e t o t h e c o n c e p t a t i n d u s t r y c o n f e r e n c e s h e l p e d t o r e m e d y t h e p r o b l e m . H o w e v e r , t h e s o l u t i o n b e c a m e e v i d e n t o n l y a f t e r a c l e a r c o n c e p t u a l i z a t i o n o f w h a t t h e i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m e n t a i l e d w a s o b t a i n e d t h r o u g h e a r l y s t a g e s o f t h e r e s e a r c h . T h e r e s e a r c h r e v e a l e d t h a t a l l o f t h e c o m p o n e n t s o f t h e s y s t e m w e r e a l r e a d y i n p r a c t i c e , o r b e i n g d e v e l o p e d , i n s o m e s e g m e n t o f t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l g r o c e r y i n d u s t r y . T h u s , a l t h o u g h i t w a s n o t l i k e l y t h a t e x e c u t i v e s w o u l d h a v e a c l e a r u n d e r s t a n d i n g o f w h a t c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t r e p r e s e n t e d i n i t s e n t i r e t y , i t w a s p r o b a b l e t h a t t h e y w e r e f a m i l i a r w i t h t h e c o m p o n e n t s c o m p r i s i n g t h e s y s t e m a s r e p r e s e n t e d i n F i g u r e 5 . 2 ( p . 2 2 2 ) . F o r e x a m p l e , a l l o f t h e e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d w e r e f a m i l i a r w i t h t h e c o n c e p t s o f D P C a n d D P P . A l s o , a s m e n t i o n e d i n C h a p t e r 5 , t h e t e r m " c e n t s p e r p o u n d " w a s w i d e l y r e c o g n i z e d . a m o n g ' m e a t * e x e c u t i v e s , t h o u g h t h e r e ' w a s d i s a g r e e m e n t a s t o w h a t t h e c o n c e p t e n t a i l e d . S u c h c o n f u s i o n c o n c e r n i n g c o m p o n e n t s o f t h e s y s t e m w e r e g e n e r a l l y c l a r i f i e d w i t h d i s c u s s i o n d u r i n g t h e i n t e r v i e w s e s s i o n s . E x e c u t i v e s ' f a m i l i a r i t y w i t h t h e c o m p o n e n t s o f t h e c o n t e m p o r a r y ' m e a t . m a n a g e m e n t s y s t e m . m a d e i t j p o s s i b l e . t o u n c o v e r t h e i r p e r c e p t i o n s o f t h e s y s t e m w i t h o u t h a v i n g t o d e s c r i b e t h e s y s t e m i n d e t a i l . D i s c u s s i o n s w i t h t h e 2 8 9 e x e c u t i v e s c o n c e r n i n g s y s t e m c o m p o n e n t s s e e m e d t o f o l l o w t w o g e n e r a l t h e m e s : 1 ) t h e n e e d . f o r ' a m a n a g e m e n t a p p r o a c h f o c u s e d o n n e t p r o f i t a b i l i t y a n d 2 ) t h e n e e d f o r i m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n . A l t h o u g h m a n y o f t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t r e t a i l m e a t o p e r a t i o n s w i t h i n t h e i r f i r m s w e r e s t r o n g l y i n f l u e n c e d b y p e r c e n t g r o s s m a r g i n o b j e c t i v e s , n e a r l y a l l o f t h e e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d i n d i c a t e d t h a t a n i n c r e a s e d f o c u s o n n e t p r o f i t a b i l i t y w a s d e s i r e d . D i s c u s s i o n s a l o n g t h i s l i n e r e v e a l e d . c o n s i d e r a b l e i n s i g h t i n t o l e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f t h e m e r i t s a n d p r o b l e m s a s s o c i a t e d w i t h t h e g r o s s m a r g i n a p p r o a c h t o p r i c i n g a n d m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e m e n t . E x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f t h e i m p a c t s o f p e r c e n t g r o s s m a r g i n i n c e n t i v e s o n m e a t d e p a r t m e n t p e r f o r m a n c e w e r e g e n e r a l l y n e g a t i v e . H o w e v e r , s o m e e x e c u t i v e s d i d l i s t s e v e r a l b e n e f i t s t h a t e x t e n d e d f r o m t h e u s e o f t h e g r o s s m a r g i n c o n c e p t . A c c o r d i n g t o t h e s e e x e c u t i v e s , t h e b e n e f i t s a c c r u i n g f r o m t h e u s e o f g r o s s m a r g i n s i n c l u d e : 0 R i s k r e d u c t i o n : T h e a p p l i c a t i o n o f g r o s s m a r g i n s h e l p s t o o f f s e t t h e l o s s o f r e v e n u e i n i n c r e a s i n g c o s t m a r k e t s . H i g h e r r e t a i l p r i c e s d u e t o i n c r e a s i n g p r o d u c t c o s t s r e d u c e s t h e q u a n t i t y o f p r o d u c t s o l d . T h e a p p l i c a t i o n o f g r o s s m a r g i n s t o p r i c i n g i n c r e a s e s t h e m a r k - u p o n p r o d u c t s b y m o r e t h a n t h e c o s t i n c r e a s e s , t h e r e b y c o m p e n s a t i n g f o r l o s t s a l e s . 0 P e r f o r m a n c e c o m p a r i s o n s : T h e a p p l i c a t i o n o f g r o s s m a r g i n s p r o v i d e s a m e a s u r e f o r c o m p a r i n g d e p a r t m e n t m a n a g e r p e r f o r m a n c e a c r o s s s t o r e s w i t h s i m i l a r c h a r a c t e r i s t i c s . 2 9 0 e E a s e o f a p p l i c a t i o n : T h e e x t e n d e d a p p l i c a t i o n o f g r o s s m a r g i n s i n p r i c i n g h a s r e s u l t e d i n t h e d e v e l o p m e n t o f S O P s t h a t f a c i l i t a t e t h i s a p p r o a c h t o p r i c i n g a n d t h e r e f o r e , l o w e r t h e c o s t o f m a i n t a i n i n g t h e p r i c i n g s y s t e m . T h i s i s a t r a n s a c t i o n c o s t a r g u m e n t . T h e f i r s t t w o b e n e f i t s l i s t e d . w e r e c o n t r a d i c t e d . b y r e s p o n s e s f r o m o t h e r e x e c u t i v e s . A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 4 , m a n y e x e c u t i v e s c o n s i d e r t h e t e n d e n c y f o r t h e a p p l i c a t i o n o f g r o s s m a r g i n s t o i n c r e a s e r e t a i l p r i c e s b y m o r e t h a n t h e i n c r e a s e i n w h o l e s a l e c o s t t o b e m a j o r p r o b l e m w i t h t h i s a p p r o a c h t o p r i c i n g . T h e e x e c u t i v e s a r g u e d t h a t s u c h a n a p p r o a c h l i m i t e d m a n a g e r s ' a b i l i t y t o t a c t i c a l l y r e s p o n d t o c h a n g i n g m a r k e t s . F u r t h e r , t h i s a p p r o a c h r e s u l t s i n s o m e p r o d u c t s b e i n g p r i c e d o u t o f r e a c h o f c o n s u m e r s . T h u s , t h i s a s p e c t o f g r o s s m a r g i n p r i c i n g c o u l d r e s u l t i n r e d u c e d s a l e s a n d p r o f i t s . T h e e f f e c t i v e n e s s o f t h e u s e o f d e p a r t m e n t a l g r o s s m a r g i n s a s a p e r f o r m a n c e m e a s u r e f o r d e p a r t m e n t m a n a g e r s w a s q u e s t i o n e d b y m a n y e x e c u t i v e s . A s d e s c r i b e d i n C h a p t e r 4 , g r o s s m a r g i n s c a n d i s t o r t p e r f o r m a n c e i m e a s u r e m e n t s i n c e m a r g i n s d o n o t n e c e s s a r i l y c o r r e s p o n d w i t h p r o f i t a b i l i t y . T h e a r g u m e n t t h a t t h e u s e o f g r o s s m a r g i n s i n p r i c i n g f a c i l i t a t e s t h e p r o c e s s o f a l t e r i n g r e t a i l p r i c e s i n r e s p o n s e t o c h a n g i n g p r o d u c t c o s t s o r o t h e r e c o n o m i c f a c t o r s i s l i k e l y t r u e . T h i s " e a s e o f a p p l i c a t i o n " i s t h e g e n e r a l p u r p o s e b e h i n d t h e d e v e l o p m e n t o f S O P s f o r e m p l o y i n g g r o s s m a r g i n p r i c i n g . 2 9 1 A l t h o u g h d i s c u s s i o n s w i t h e x e c u t i v e s r e v e a l e d t h e s e p e r c e p t i o n s o f t h e b e n e f i t s a s s o c i a t e d w i t h g r o s s m a r g i n p r i c i n g , t h e m a j o r i t y o f t h e c o n v e r s a t i o n s s e e m e d t o r e v e a l n e g a t i v e a s p e c t s o f t h i s p r i c i n g a p p r o a c h . T h e f o l l o w i n g l i s t S h O W S ‘ t h e p r i m a r y n e g a t i v e p e r c e p t i o n s . o f g r o s s m a r g i n p r i c i n g t h a t w e r e r e v e a l e d i n t h e i n t e r v i e w p r o c e s s : e L i m i t s t a c t i c a l f l e x i b i l i t y : T h e u s e o f g r o s s ' m a r g i n p r i c i n g r e s u l t s i n t h e t e n d e n c y t o f o c u s o n g r o s s m a r g i n g o a l s w h i c h l i m i t m a n a g e r s ' a b i l i t i e s t o a d j u s t p r i c i n g , a d v e r t i s i n g , a n d m e r c h a n d i s i n g s t r a t e g y i n r e s p o n s e t o c h a n g e s i n t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t . 0 I n c r e a s e s r i s k a s s o c i a t e d w i t h c h a n g e s i n p r o d u c t c o s t : I n m a r k e t s w i t h p r o d u c t c o s t v o l a t i l i t y , t h e a p p l i c a t i o n o f g r o s s m a r g i n s i n p r i c i n g e x t e n d s t h e v o l a t i l i t y t o t h e o p e r a t o r s b o t t o m l i n e . T h i s r e f l e c t s t h e t e n d e n c y t o o p e r a t e i n a m a n n e r h o l d i n g g r o s s m a r g i n s c o n s t a n t , a s o p p o s e d t o f o c u s i n g o n p r o f i t a b i l i t y m e a s u r e s , i n t h e f a c e o f c h a n g i n g e c o n o m i c c o n d i t i o n s . 0 P r o v i d e s p o o r p e r f o r m a n c e m e a s u r e s : S i n c e g r o s s m a r g i n s d o n o t n e c e s s a r y c o r r e l a t e w i t h p r o f i t a b i l i t y , t h e u s e o f g r o s s m a r g i n g o a l s p r o v i d e a n i n a c c u r a t e m e a s u r e o f p e r f o r m a n c e . 0 P r o v i d e s a p o o r m e a s u r e o f c o m p a r i s o n a c r o s s s t o r e s : T h e g r o s s m a r g i n a c h i e v e d i n a p a r t i c u l a r m e a t d e p a r t m e n t . i s a s m u c h a f u n c t i o n o f i t s c l i e n t e l e s ' p r o d u c t p r e f e r e n c e s a s i t i s o f t h e d e p a r t m e n t m a n a g e r s p e r f o r m a n c e . T h e r e f o r e , c o m p a r i n g p e r f o r m a n c e o f s e v e r a l m e a t d e p a r t m e n t s b a s e d o n t h e g r o s s m a r g i n a c h i e v e d i s p r o b l e m a t i c . D e s p i t e t h e r e v e l a t i o n o f a l i m i t e d l i s t o f b e n e f i t s l a s s o c i a t e d . w i t h . t h e a p p l i c a t i o n o f g r o s s m a r g i n s , e x e c u t i v e s ' « g e n e r a l p e r c e p t i o n s t o w a r d t h i s a p p r o a c h . t o m a n a g e m e n t s e e m e d n e g a t i v e . T h e f o l l o w i n g q u o t e s h i g h l i g h t t h e s e n e g a t i v e p e r c e p t i o n s : 2 9 2 " P e r c e n t g r o s s m a r g i n s m a k e p r i c e v o l a t i l i t y h a r d o n a r e t a i l e r ; I t i n t r o d u c e s v a r i a b i l i t y i n t o t h e o p e r a t i o n . . . a n d i n t o o u r p r o f i t a b i l i t y " . " S e l l i n g a n d p r i c i n g t h e m i x i s c r i t i c a l t o r e t a i l e r s . A f o c u s o n c o m p e t i t i v e p r i c i n g a n d p e r c e n t g r o s s m a r g i n s l e a d s t o a n e m p h a s i s o n c e r t a i n p r o d u c t s , g e n e r a l l y l o w e n d o n e s . I t m a y l e a d t o r e l u c t a n c e t o i n c l u d e p r o d u c t s i n t h e m i x t h a t c a n i n c r e a s e s a l e s a n d p r o f i t s . I f y o u d o n o t h a v e v a r i e t y , y o u c a n o n l y s e l l t h e m e a t t h a t h a s l o w l e v e l s o f p r o f i t a b i l i t y " . " W e a r e n o t r e a l l y u s i n g g r o s s m a r g i n s t o m a n a g e . W e c a n ' t . I t i s o n l y a g o a l t o a r r i v e a t . . . p r o b a b l y t h e w r o n g o n e " . T h e g e n e r a l a g r e e m e n t o n t h e n e e d f o r a n a p p r o a c h t o m a n a g e m e n t f o c u s e d o n p r o f i t a b i l i t y , t o g e t h e r w i t h t h e p e r c e p t i o n s t h a t t h e g r o s s m a r g i n a p p r o a c h . w a s l a c k i n g i n . t h i s r e g a r d , l e d t h e d i s c u s s i o n t o w a r d t h e p o t e n t i a l f o r a c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g a p p r o a c h w h i c h c o u l d m o r e c l o s e l y a l i g n i n c e n t i v e s w i t h p r o f i t a b i l i t y . A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 5 , t h e r e w a s s o m e c o n f u s i o n r e g a r d i n g t h e c e n t s p e r p o u n d c o n c e p t . H o w e v e r , o n c e t h e c o n c e p t w a s d i s c u s s e d , t h e r e w a s g e n e r a l l y a p o s i t i v e r e a c t i o n t o t h e a p p r o a c h . I n f a c t , m a n y e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t t h e c e n t s p e r p o u n d a p p r o a c h w a s c u r r e n t l y e m p l o y e d i n s o m e c a t e g o r i e s i n t h e i r d e p a r t m e n t s . A l t h o u g h s e v e r a l e x e c u t i v e s v i e w e d . b o t h . t h e g r o s s m a r g i n a n d c e n t s p e r ' p o u n d a p p r o a c h e s t o p r i c i n g a s t o o l s n e c e s s a r y f o r s u c c e s s f u l m a n a g e m e n t , t h e r e w a s g e n e r a l a g r e e m e n t t h a t t h e i n c e n t i v e s a s s o c i a t e d w i t h t h e c e n t s p e r p o u n d a p p r o a c h w e r e m o r e c l o s e l y a l i g n e d w i t h t h e g o a l o f n e t p r o f i t a b i l i t y . 2 9 3 A l m o s t w i t h o u t e x c e p t i o n , e x e c u t i v e s a c k n o w l e d g e d t h e n e e d f o r i m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n . M o s t e x e c u t i v e s s t a t e d t h a t t h e y m a d e r e l a t i v e l y l i t t l e u s e o f s c a n n e r d a t a a n d e x p r e s s e d a n i n t e r e s t i n i n c r e a s i n g t h e i r c a p a c i t y t o d o s o . H o w e v e r , s e v e r a l w e r e q u i c k t o p o i n t o u t t h a t t h e y d i d n o t d e s i r e m o r e " d a t a " t h a t w o u l d b e d i f f i c u l t t o e m p l o y i n t h e i r d a i l y o p e r a t i o n s . T h e i m p l i c a t i o n w a s t h a t i f t h e y c o u l d n o t h a v e " u s e f u l i n f o r m a t i o n " b a s e d o n s c a n n e r d a t a t h e n , t h e y w o u l d p r e f e r t o h a v e n o n e a t a l l . I n a d d i t i o n t o s c a n n e r b a s e d " i n f o r m a t i o n " , s e v e r a l e x e c u t i v e s s t a t e d . t h a t w h a t t h e y d e s i r e d , a n d ‘ w h a t t h e i n d u s t r y n e e d e d , w a s i n f o r m a t i o n f r o m o t h e r s o u r c e s t h a t w o u l d a s s i s t t h e m i n d e v e l o p i n g c a t e g o r y m a n a g e m e n t p r o g r a m s t h a t w o u l d b e o p e r a t e d a c c o r d i n g t o D P P p r i n c i p l e s . T h e i n t e r v i e w p r o c e s s r e v e a l e d s e v e r a l i n s t a n c e s i n w h i c h f i r m s w e r e a t t e m p t i n g t o r e a l i g n t h e i r m a n a g e m e n t p r a c t i c e s i n t h i s d i r e c t i o n . T h e s e e f f o r t s a r e o r i e n t e d t o w a r d e x t e n d i n g t h e f o c u s o n g r o s s p r o f i t , t h a t w a s f r e q u e n t l y o b s e r v e d a t t h e m e a t d i r e c t o r s l e v e l , d o w n t o t h e d e p a r t m e n t l e v e l . T h e g o a l o f t h e s e e f f o r t s i s t o e v e n t u a l l y m a n a g e c a t e g o r i e s a n d i n d i v i d u a l p r o d u c t s b a s e d o n t h e i r c o n t r i b u t i o n t o o v e r h e a d . T h e e f f o r t s t o r e a l i g n m a n a g e m e n t p r a c t i c e s d e s c r i b e d a b o v e c l o s e l y r e s e m b l e t h e c o n c e p t u a l c o m p o n e n t s a n d a p p l i c a t i o n s o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . T h i s C l n o s e a l i g n m e n t , t o g e t h e r w i t h t h e g e n e r a l l y f a v o r a b l e I p e r e e p t i o n s r e l a y e d b y e x e c u t i v e s c o n c e r n i n g t h e c o n c e p t u a l 2 9 4 c o m p o n e n t s o f t h e n e w m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m , s h e d s a f a v o r a b l e l i g h t o n t h e p o t e n t i a l f o r i t s a d o p t i o n b y t h e i n d u s t r y . 6 . 2 E x e c u t i v e s ' P e r c e p t i o n s o f P o t e n t i a l B a r r i e r s t o t h e A d o p t i o n o f t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m E x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s t h a t t h e y c o u l d p e r f o r m b e t t e r u n d e r a n a l t e r n a t i v e m a n a g e m e n t s y s t e m a r e v e r y i m p o r t a n t t o a n a s s e s s m e n t o f t h e p o t e n t i a l f o r t h e a d o p t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . S i m i l a r l y , p e r c e p t i o n s o f p o t e n t i a l b a r r i e r s t o t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h i s a l t e r n a t i v e m a n a g e m e n t s y s t e m s h e d l i g h t o n i s s u e s t h a t m u s t b e a d d r e s s e d i f a n e w s y s t e m i s t o b e a d o p t e d . T h e p o t e n t i a l b a r r i e r s t o t h e a d o p t i o n o f a n e w m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m d r a w n f o r t h e e x e c u t i v e i n t e r v i e w s c a n b e s e p a r a t e d i n t o t w o c a t e g o r i e s . ' E h e f i r s t c a t e g o r y o f b a r r i e r s d e a l s w i t h p o t e n t i a l c o n f l i c t s a n d c o n f r o n t a t i o n s w i t h g r o u p s b o t h i n s i d e a n d o u t s i d e t h e f i r m . T h e s e c o n d c a t e g o r y o f b a r r i e r s i n c l u d e s p r o b l e m s e x t e n d i n g f r o m c o r p o r a t e c u l t u r e , m a n a g e m e n t c o m m i t m e n t , a n d . t h e 1 n e e d . f o r w m u l t i - l e v e l r e t r a i n i n g o f m a n a g e r s . A m a j o r i t y o f t h e p o t e n t i a l b a r r i e r s d i s c u s s e d b y e x e c u t i v e s f e l l i n t o t h e s e c o n d c a t e g o r y . 6 . 2 . 1 C o n f l i c t s a n d C o n f r o n t a t i o n s I n s i d e F i r m s D i s c u s s i o n s w i t h w h o l e s a l e a n d r e t a i l e x e c u t i v e s a n d o t h e r i n d u s t r y e x p e r t s r e v e a l e d p o t e n t i a l c o n f l i c t s a m o n g v a r i o u s m a n a g e m e n t l e v e l s w i t h i n f i r m s o v e r t h e a d o p t i o n a n d u s e o f a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e e x e c u t i v e s 2 9 5 f e l t t h a t t h e s u c c e s s f u l a d o p t i o n o f t h e s y s t e m d e p e n d e d o n a " t o p - d o w n " a c c e p t a n c e b y a l l l e v e l s o f m a n a g e m e n t w i t h i n a f i r m . A l t h o u g h t h e i n t e r v i e w s r e v e a l e d t h a t s o m e f i r m s h a v e i m p l e m e n t e d p o r t i o n s o f t h e c o n t e m p o r a r y s y s t e m , t h e e x e c u t i v e s s u g g e s t e d . t h a t . a c o m p l e t e t r a n s i t i o n . w a s n o t p o s s i b l e w i t h o u t c o m m i t m e n t f r o m a l l l e v e l s o f m a n a g e m e n t w i t h i n a f i r m . F o r e x a m p l e , s e v e r a l m e a t d i r e c t o r s i n d i c a t e d t h a t a n u p p e r - m a n a g e m e n t e m p h a s i s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n s a s p e r f o r m a n c e m e a s u r e s p r e c l u d e d t h e m f r o m . m a n a g i n g t h e i r d e p a r t m e n t s b a s e d o n n e t p r o f i t a b i l i t y . T h e g e n e r a l p e r c e p t i o n f r o m t h e i n t e r v i e w s w a s t h a t a n a g r e e m e n t b e t w e e n u p p e r m a n a g e m e n t a n d m e a t d i r e c t o r s c o n c e r n i n g t h e b e n e f i t s o f t h e c o n t e m p o r a r y m a n a g e m e n t s y s t e m i s a k e y f a c t o r i m p a c t i n g i t s p o t e n t i a l a d o p t i o n . A g r e e m e n t b e t w e e n t h e s e m a n a g e m e n t l e v e l s i s c r u c i a l s i n c e t h e y s h a p e t h e i n c e n t i v e s t h a t i n f l u e n c e a c t i o n s i n t h e r e s t o f t h e f i r m . A r e l u c t a n c e b y s o m e m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e r s t o e m b r a c e t h e n e w m a n a g e m e n t s y s t e m w a s d e s c r i b e d a s a p o t e n t i a l b a r r i e r t o a d o p t i o n b y s e v e r a l e x e c u t i v e s . H o w e v e r , e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f m e a t d e p a r t m e n t m a n g e r s ' w i l l i n g n e s s t o a c c e p t t h e s y s t e m w a s g e n e r a l l y f a v o r a b l e . T h e f o l l o w i n g q u o t e f r o m o n e e x e c u t i v e s u m m a r i z e s t h e g e n e r a l p e r c e p t i o n c o n c e r n i n g m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e r s w i l l i n g n e s s t o a c c e p t t h e n e w m a n a g e m e n t s y s t e m : 2 9 6 " D e p a r t m e n t m a n a g e r s w o u l d a c c e p t t h e s e c h a n g e s . W e j u s t n e e d t o s h o w t h e m h o w t h e y w i l l b e e v a l u a t e d a m h o w t h e i r a c t i o n s d i r e c t l y i n f l u e n c e r e s u l t s " . T h i s s t a t e m e n t r e f l e c t s t h e l a c k o f c o n c e r n e x p r e s s e d b y e x e c u t i v e s c o n c e r n i n g t h e w i l l i n g n e s s o f d e p a r t m e n t m a n a g e r s t o e m b r a c e t h e n e w m a n a g e m e n t s y s t e m . H o w e v e r , t h e e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t t h e t r a i n i n g n e c e s s a r y t o e n a b l e d e p a r t m e n t m a n a g e r s t o a p p l y t h e c o n t e m p o r a r y s y s t e m c o u l d p r e s e n t a b a r r i e r t o i t s a d o p t i o n . T h e n e e d f o r e x t e n s i v e t r a i n i n g a s a p o t e n t i a l b a r r i e r t o a d o p t i o n o f a c o n t e m p o r a r y ' m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m i s c o v e r e d i n t h e n e x t s e c t i o n . W h i l e t h e a b o v e q u o t a t i o n r e f l e c t s c o n f i d e n c e t h a t d e p a r t m e n t m a n a g e r s w o u l d e m b r a c e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t c o n c e p t s , i t a l s o h i n t s a t t h e n e e d f o r a c c e p t a n c e b y m e a t d i r e c t o r s a n d u p p e r m a n a g e m e n t , t h e m a n a g e m e n t l e v e l s m c : * d i r e c t l y r e s p o n s i b l e f o r n e t p r o f i t a b i l i t y . T h e r e f e r e n c e t o e v a l u a t i n g d e p a r t m e n t m a n a g e r s p e r f o r m a n c e s u g g e s t s t h a t t h e d e v e l o p m e n t a n d a p p l i c a t i o n o f c d e a r l y d e f i n e d p e r f o r m a n c e m e a s u r e s i s c r i t i c a l f o r t h e a c c e p t a n c e o f t h e n e w s y s t e m a t t h e d e p a r t m e n t l e v e l . T h e d e v e l o p m e n t o f s u c h a s e t o f m e a s u r e s i s o n l y p o s s i b l e i f a l l l e v e l s o f ‘ m a n a g e m e n t , i n c l u d i n g s t o r e m a n a g e r s a n d z o n e m a n a g e r s , a r e c o m m i t t e d t o t h e m a n a g e m e n t s y s t e m . P r e s s u r e f r o m a n y l e v e l o f m a n a g e m e n t t o a d h e r e t o t r a d i t i o n a l g r o s s m a r g i n p e r f o r m a n c e m e a s u r e s w i l l u n d e r m i n e t h e c o n t e m p o r a r y m a n a g e m e n t a p p r o a c h . F o r i n d e p e n d e n t o p e r a t o r s , t h i s s u g g e s t s t h a t t h e o w n e r , o r a 2 9 7 m a n a g e r d i r e c t l y r e s p o n s i b l e f o r n e t p r o f i t a b i l i t y , n e e d s t o b e c o m m i t t e d t o t h e a d o p t i o n o f t h e m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e n e e d f o r t h e d e v e l o p m e n t a n d a p p l i c a t i o n o f c l e a r l y d e f i n e d . p e r f o r m a n c e : m e a s u r e s ' t h r o u g h o u t . t h e ' v e r t i c a l m a n a g e m e n t h i e r a r c h y w i t h i n a r e t a i l f i r m r a i s e s t h e q u e s t i o n o f t h e n e e d t o c o o r d i n a t e p e r f o r m a n c e m e a s u r e s a c r o s s d e p a r t m e n t s . S e v e r a l e x e c u t i v e s q u e s t i o n e d t h e l i k e l i h o o d o f f i r m s a d o p t i n g o n e s e t o f m e a s u r e s f o r m e a t d e p a r t m e n t s w h i l e m a i n t a i n i n g t r a d i t i o n a l m e a s u r e s f o r o t h e r d e p a r t m e n t s . C o m m e n t s f r o m o t h e r e x e c u t i v e s s u g g e s t e d t h a t t h i s w o u l d n o t p o s e a s i g n i f i c a n t p r o b l e m s i n c e t h e d e s i r e t o a d o p t a D P P o r c o n t r i b u t i o n t o o v e r h e a d a p p r o a c h t o m a n a g e m e n t i s a c o m m o n t h e m e i n a l l s t o r e d e p a r t m e n t s . F u r t h e r , i t s e e m s t h a t i n i t i a t i v e s i n m e a t d e p a r t m e n t s t o d e v e l o p s u c h a n a p p r o a c h h a v e l a g g e d b e h i n d t h o s e i n o t h e r d e p a r t m e n t s . A l t h o u g h n o t a d o m i n a n t t h e m e i n t h e i n t e r v i e w s e s s i o n s , p o t e n t i a l c o n f r o n t a t i o n s w i t h M a n a g e m e n t I n f o r m a t i o n S y s t e m ( M I S ) d e p a r t m e n t s w a s m e n t i o n e d a s a p o t e n t i a l b a r r i e r t o t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e p o t e n t i a l f o r c o n f r o n t a t i o n s w i t h M I S d e p a r t m e n t s s t e m f r o m t w o p r i m a r y f a c t o r s . F i r s t , t h e a u d i t o f t h e p r i c e f i l e d i s c u s s e d i n C h a p t e r 5 , a c r i t i c a l c o m p o n e n t o f t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e C A P S s o f t w a r e , s e r v e s a s a d i r e c t c h e c k o n t h e v a l i d i t y o f t h e i n f o r m a t i o n c u r r e n t l y b e i n g g e n e r a t e d . b y t h e M I S d e p a r t m e n t . S i n c e i t s e e m s t h a t s u c h c h e c k s h a v e n o t p r e v i o u s l y b e e n e m p l o y e d o n a r e g u l a r b a s i s i n t h e 2 9 8 i n d u s t r y , t h e i r i n t r o d u c t i o n a t t h i s t i m e c o u l d b e p e r c e i v e d a s a t h r e a t b y M I S d e p a r t m e n t s . T h e s e c o n d f a c t o r t h a t c o u l d l e a d t o c o n f r o n t a t i o n s w i t h M I S d e p a r t m e n t s s t e m s f r o m t h e u s e o f t h e C A P S o r " C A P S r e l a t e d " s o f t w a r e a n d i t s o p e r a t i o n . b a s e d o n i n i t i a l d a t a f r o m s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s . T h e M I S d e p a r t m e n t h a s t r a d i t i o n a l l y b e e n r e s p o n s i b l e f o r t h e d e v e l o p m e n t o f c o m p u t e r p r o g r a m s t o e x t r a c t i n f o r m a t i o n f r o m s c a n n e r d a t a . T h e r e f o r e , t h e p o t e n t i a l a d o p t i o n o f s o f t w a r e d e v e l o p e d o u t s i d e t h e f i r m t h r e a t e n s t h e i r s o v e r e i g n t y . A l s o , t h e C A P S s o f t w a r e w a s d e s i g n e d t o b e o p e r a t e d b y m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e r s w i t h i n f o r m a t i o n c o l l e c t e d f r o m a n u n a l t e r e d f i l e f r o m t h e s c a n n i n g r e g i s t e r . T h e r e f o r e , o n c e a c c e s s t o t h e s c a n n i n g f i l e h a s b e e n a c h i e v e d , t h e M I S d e p a r t m e n t w o u l d n o t b e i n v o l v e d i n t h e c o l l e c t i o n o r a g g r e g a t i o n o f i n f o r m a t i o n , a n o t h e r t h r e a t t o t h e d e p a r t m e n t ' s i m p o r t a n c e w i t h i n t h e f i r m . 6 . 2 . 2 C o n f l i c t s F r o m O u t s i d e t h e R e t a i l F i r m P o t e n t i a l b a r r i e r s t o t h e a d o p t i o n o f c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s t e m m i n g f r o m c o n f l i c t s b e t w e e n r e t a i l f i r m s a n d o t h e r e n t i t i e s w e r e n o t r e f e r r e d . t o a s f r e q u e n t l y a s c o n f l i c t s a r i s i n g ' w i t h i n f i r m s . I H o w e v e r , t w o s e e m i n g l y ' i m p o r t a n t p o t e n t i a l c o n f l i c t s d i d e m e r g e . R e s i s t a n c e t o t h e n e w m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m b y u n i o n s w a s t h e f i r s t p o t e n t i a l o u t s i d e c o n f l i c t r e f e r r e d t o b y e x e c u t i v e s . T h e p e r c e p t i o n o f p o t e n t i a l r e s i s t a n c e b y u n i o n s s t e m m e d f r o m s e v e r a l e x e c u t i v e s ' e x p e r i e n c e s w i t h u n i o n 2 9 9 a c t i o n s a g a i n s t l a b o r s a v i n g i t e m s s u c h a s c a s e - r e a d y p r o d u c t s a n d c l o s e l y t r i m m e d s u b p r i m a l s . T h e e x e c u t i v e s f e l t t h a t u n i o n s m i g h t r e s i s t t h e a d o p t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m a n a g e m e n t s y s t e m s i n c e i t p r o m o t e s t h e u s e o f e c o n o m i c a l l y v i a b l e l a b o r s a v i n g , v a l u e a d d e d p r o d u c t s . T h e s e c o n d s o u r c e o f p o t e n t i a l c o n f l i c t f r o m o u t s i d e t h e r e t a i l f i r m . o v e r t h e a d o p t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y ’ m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m i s o n l y a p p l i c a b l e t o i n d e p e n d e n t o p e r a t o r s o r s m a l l c h a i n s b e i n g s u p p l i e d b y w h o l e s a l e r s . S e v e r a l e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t t h e r e c o u l d p o t e n t i a l l y b e s o m e w h o l e s a l e r r e s i s t a n c e t o t h e a d o p t i o n o f t h e n e w m a n a g e m e n t a p p r o a c h s i n c e t h e i n c r e a s e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n i t p r o v i d e d t o i n d e p e n d e n t o p e r a t o r s c o u l d l e s s e n w h o l e s a l e r s ' c o n t r o l o v e r t h e m a r k e t i n g a c t i v i t i e s o f t h e i r a f f i l i a t e d s t o r e s . 6 . 2 . 3 C o r p o r a t e C u l t u r e , M a n a g e m e n t C o m m i t m e n t , a n d R e t r a i n i n g . A p r e v i o u s s e c t i o n r e l a t e d e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f p o t e n t i a l b a r r i e r s t o t h e a d o p t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m ' t h a t c o u l d ‘ a r i s e f r o m c o n f l i c t s a m o n g v a r i o u s l e v e l s o f m a n a g e m e n t w i t h i n a f i r m . A l t h o u g h a g e n e r a l a g r e e m e n t o n t h e b e n e f i t s o f t h e m a n a g e m e n t a p p r o a c h i s n e c e s s a r y t o a v o i d s u c h c o n f l i c t , t h e e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d p e r c e i v e a c o r p o r a t e c u l t u r e t h a t p r o m o t e s p r o g r e s s i v e c h a n g e , a n d a t o p - d o w n m a n a g e m e n t c o m m i t m e n t t o e x e c u t i n g s u c h c h a n g e , a s v i t a l c o m p o n e n t s f a c i l i t a t i n g t h e a d o p t i o n o f t h e n e w m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . C o n v e r s e l y , c o r p o r a t e c u l t u r e s t h a t a r e r e s i s t a n t t o c h a n g e a n d t h a t l a c k 3 0 0 m a n a g e m e n t c o m m i t m e n t w e r e s e e n l a s b a r r i e r s t o t h e a d o p t i o n o f t h e m a n a g e m e n t s y s t e m . A l t h o u g h t h e i n t e r v i e w s w e r e c o n d u c t e d w i t h e x e c u t i v e s o f " l e a d i n g " f i r m s , s e v e r a l e x e c u t i v e s e x p r e s s e d t h e i r d o u b t s a b o u t t h e p o t e n t i a l f o r a d o p t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w i t h i n t h e i r f i r m s b e c a u s e o f a c o r p o r a t e c u l t u r e r e s i s t a n t t o c h a n g e a n d a s t r i c t a d h e r e n c e b y u p p e r m a n a g e m e n t t o t h e u s e o f g r o s s m a r g i n s a s p e r f o r m a n c e m e a s u r e s . A l s o , t h e r e w a s a g e n e r a l p e r c e p t i o n t h a t m a n y e x e c u t i v e s h o l d i n g u p p e r m a n a g e m e n t p o s i t i o n s w e r e n o t f a m i l i a r w i t h m e a t d e p a r t m e n t o p e r a t i o n s . W h e n p r e s s e d o n t h e s e i s s u e s , m o s t e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d f e l t t h a t s t r i d e s t o w a r d a d o p t i n g a n i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . w e r e p o s s i b l e . H o w e v e r , t h e e x e c u t i v e s f e l t t h a t s u c h c h a n g e w o u l d r e q u i r e m o r e s p e c i f i c " b e n e f i t / c o s t " t y p e s o f i n f o r m a t i o n a s w e l l a s a s s i s t a n c e w i t h t h e i m p l e m e n t a t i o n p r o c e s s a n d t h e t r a i n i n g t h a t w o u l d b e n e c e s s a r y t o s u c c e s s f u l l y o p e r a t e t h e s y s t e m . T h e f e l l o w i n g q u o t a t i o n s h i g h l i g h t t h e s e p e r c e p t i o n s : " T h e c o n c e p t s w e ' v e t a l k e d a b o u t m a k e s e n s e , b u t w e n e e d t o s e e t e s t s b i g g e r t h a n w h a t t o o k p l a c e i n K e n t u c k y . I w o u l d l i k e t o s e e e x a m p l e s w i t h d i f f e r e n t c o m p e t i t i v e s i t u a t i o n s , w i t h a d i f f e r e n t c u s t o m e r b a s e . " " C h a n g e c o m e s w i t h d e m o n s t r a t e d s u c c e s s . " " O f c o u r s e i m p r o v e d i n f o r m a t i o n w i l l h e l p u s b e b e t t e r m a n a g e r s . T h e q u e s t i o n i s , ' w h a t i s t h e i n f o r m a t i o n w o r t h ' . " " I a g r e e w i t h w h a t y o u ' r e s a y i n g . W h a t w e n e e d t o k n o w i s h o w d o w e g e t t h e r e f r o m h e r e . " 3 0 1 : " T h i s w i l l r e q u i r e r e t r a i n i n g a t m u l t i p l e l e v e l s . W e n e e d t o g e t p a s t t h e ' c u t t e r ' s m e n t a l i t y ' . W e n e e d a n a l y t i c a l m a n a g e r s . " T h e e x e c u t i v e s ' i n t e r v i e w e d p e r c e i v e d t h e d e g r e e o f r e t r a i n i n g n e c e s s a r y a t m u l t i p l e m a n a g e m e n t l e v e l s a s p e r h a p s 1 : 3 m a j o r b a r r i e r t o t h e a d o p t i o n o f a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t t h e u s e o f i n f o r m a t i o n f o r m o r e a n a l y t i c a l m a n a g e m e n t w o u l d r e q u i r e s i g n i f i c a n t t r a i n i n g a n d o p e r a t i o n a l c h a n g e s f o r a l l m a n a g e m e n t l e v e l s . F o r e x a m p l e , t h e e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t c u r r e n t p r a c t i c e s g e n e r a l l y r e s u l t i n a r e d u c t i o n i n t h e n u m b e r o f m a n - h o u r s a l l o c a t e d t o o p e r a t i o n s w h e n e v e r n e w l a b o r - s a v i n g p r o d u c t s o r t e c h n o l o g i e s a r e i n t r o d u c e d . T h i s f o c u s o n l a b o r r e d u c t i o n b y u p p e r - m a n a g e m e n t , a n d b y m e a t d i r e c t o r s , w o u l d h a v e t o b e o r i e n t e d t o w a r d r e a l l o c a t i n g l a b o r t o m o r e p r o f i t a b l e u s e s . T h e e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d n o t e d t h a t t h e a d o p t i o n o f a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w o u l d r e q u i r e m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e r s a n d m e a t f i e l d s t a f f t h a t a r e m o r e a n a l y t i c a l l y o r i e n t e d . T h i s w o u l d r e q u i r e r e t r a i n i n g a n d a d d i t i o n a l t i m e a l l o c a t e d t o p e r f o r m t h e a n a l y s e s . S e v e r a l e x e c u t i v e s n o t e d t h a t s i g n i f i c a n t r e t r a i n i n g w o u l d b e r e q u i r e d t o m a k e i m p r o v e m e n t s i n o p e r a t i n g d i s c i p l i n e n e c e s s a r y t o i n s u r e t h a t t h e i n f o r m a t i o n g a t h e r e d b y t h e n e w s y s t e m i s a c c u r a t e a n d w o r t h y o f a n a l y s i s . D i s c i p l i n e p e r t a i n i n g t o t h e t i m i n g o f a n d a d h e r e n c e t o p r i c e c h a n g e s w a s o f p a r t i c u l a r c o n c e r n . 3 0 2 S e v e r a l e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t t h e c o s t s o f r e t r a i n i n g m a n a g e r s c o u l d b e p r o h i b i t i v e t o t h e a d o p t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m b y i n d e p e n d e n t o p e r a t o r s o r w h o l e s a l e r s u p p l i e d c h a i n s . S u c h o p e r a t i o n s w o u l d l i k e l y l o o k t o t h e w h o l e s a l e r f o r i n f o r m a t i o n a b o u t p o t e n t i a l b e n e f i t s o f t h e s y s t e m a n d f o r r e t r a i n i n g a n d a s s i s t a n c e i n i m p l e m e n t i n g t h e s y s t e m . S i n c e a d o p t i o n o f t h e m a n a g e m e n t s y s t e m w o u l d b e v o l u n t a r y f o r e a c h o f t h e w h o l e s a l e r s u p p l i e d f i r m s , e d u c a t i o n a l e f f o r t s w o u l d h a v e t o b e a i m e d a t e a c h i n d i v i d u a l o r g a n i z a t i o n . A l s o , t h e d e c i s i o n t o a d o p t t h e m a n a g e m e n t s y s t e m c o u l d b e c o m p l i c a t e d b y t h e e x i s t e n c e o f a d v e r t i s i n g g r o u p s s i n c e a d o p t i o n o f t h e n e w s y s t e m c a n s i g n i f i c a n t l y a l t e r a d v e r t i s i n g s t r a t e g y . T h u s , t h e d e c i s i o n t o a d o p t t h e n e w s y s t e m w i t h i n a n a d v e r t i s i n g g r o u p m a y h a v e t o b e j o i n t l y a g r e e d o n . F i n a l l y , e f f o r t s t o t r a i n s t o r e p e r s o n n e l o n t h e a p p l i c a t i o n o f t h e s y s t e m w o u l d h a v e t o o c c u r o n a p i e c e - m e a l b a s i s a s i n d i v i d u a l f i r m s o r g r o u p s o f f i r m s a d o p t e d t h e s y s t e m . T h e s e e f f o r t s w o u l d r e s u l t i n s u b s t a n t i a l l y h i g h e r e d u c a t i o n a l a n d t r a i n i n g c o s t s f o r ‘ w h o l e s a l e r s a n d . t h e i r a f f i l i a t e d r e t a i l e r s r e l a t i v e t o t h a t o f i n t e g r a t e d c h a i n s . I n t e r e s t i n g l y , t h e r e w a s l i t t l e c o n c e r n e x p r e s s e d b y t h e e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d p e r t a i n i n g t o t h e a b i l i t y t o a c q u i r e i n f o r m a t i o n n e c e s s a r y t o o p e r a t e t h e n e w m a n a g e m e n t s y s t e m . B a s e d o n t h e i n f o r m a t i o n c o l l e c t e d f r o m t h e i n t e r v i e w s , i t s e e m s t h a t c u r r e n t e q u i p m e n t h a s t h e a b i l i t y t o c o l l e c t m o s t 3 0 3 o f t h e i n f o r m a t i o n n e e d e d . H o w e v e r , s e v e r a l e x e c u t i v e s d i d i n d i c a t e a d e s i r e f o r c o l l e c t i n g i n f o r m a t i o n o n m a r k - d o w n s w i t h o u t a l l o c a t i n g l a b o r t o p h y s i c a l l y r e - w e i g h i n g i t e m s . W h i l e t h e c a p a c i t y t o c o l l e c t i n f o r m a t i o n i n t h i s m a n n e r i s l a c k i n g , t h e p r o b l e m w a s b e i n g a d d r e s s e d b y a t l e a s t o n e f i r m i n c o n j u n c t i o n w i t h t h e m a n u f a c t u r e r o f i t s s c a n n i n g r e g i s t e r s . 6 . 3 P e r c e p t i o n s o f t h e P o t e n t i a l I m p a c t o f t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m o n M e a t S u b s e c t o r C o o r d i n a t i o n D i s c u s s i o n s w i t h e x e c u t i v e s c o n c e r n i n g t h e p o t e n t i a l i m p a c t s o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m o n m e a t s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n w e r e c e n t e r e d a r o u n d t w o m a j o r t h e m e s : 1 ) t h e e f f e c t o n t h e d e v e l o p m e n t a n d a c c e p t a n c e o f v a l u e a d d e d p r o d u c t s t h a t a d d r e s s c h a n g i n g c o n s u m e r p r e f e r e n c e s o r i m p r o v e s y s t e m e f f i c i e n c y a n d , 2 ) t h e e f f e c t o n r e l a t i o n s b e t w e e n w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s a n d t h e p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s t h a t s u p p l y t h e m w i t h m e a t p r o d u c t s . T h e r e w a s g e n e r a l a g r e e m e n t a m o n g t h e e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d t h a t t h e i m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a n d a f o c u s o n i n d i v i d u a l i t e m c o n t r i b u t i o n t o o v e r h e a d o r n e t p r o f i t a b i l i t y u n d e r t h e n e w m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w o u l d f a c i l i t a t e t h e d e v e l o p m e n t a n d a c c e p t a n c e o f n e w p r o d u c t s a i m e d a t m e e t i n g c o n s u m e r s ' c h a n g i n g p r e f e r e n c e s a n d i m p r o v i n g s y s t e m s e f f i c i e n c y . T h e i n c r e a s e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a n d f o c u s o n n e t p r o f i t a b i l i t y w o u l d h e l p r e m o v e t h e d i s t o r t i o n s 3 0 4 r e s u l t i n g f r o m t h e a p p l i c a t i o n o f g r o s s m a r g i n s t o p r i c i n g d e c i s i o n s . W i t h t h i s p e r s p e c t i v e , p r o d u c t s u c c e s s w o u l d b e m e a s u r e d o n t h e b a s i s o f t h e a b i l i t y t o p e r f o r m p r o f i t a b l y a t t h e r e t a i l l e v e l a n d t o s a t i s f y c o n s u m e r p r e f e r e n c e s . E x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s r e g a r d i n g ’ t h e i m p a c t . o f ' t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m o n i n d u s t r y r e l a t i o n s h i p s a n d ' t h e d e v e l o p m e n t . o f c o o p e r a t i v e e f f o r t s o r s t r a t e g i c a l l i a n c e s b e t w e e n w h o l e s a l e r s / r e t a i l e r s a n d p a c k e r s / p r o c e s s o r s w e r e d i v i d e d i n t o t w o p r i m a r y g r o u p s . T h e f i r s t g r o u p s a w l i t t l e p o t e n t i a l i m p a c t o n i n d u s t r y r e l a t i o n s r e s u l t i n g f r o m t h e a d o p t i o n . o f t h e s y s t e m o t h e r t h a n p o t e n t i a l c h a n g e s i n t h e b a l a n c e o f n e g o t i a t i n g p o w e r f r o m h a v i n g a c c e s s t o i m p r o v e d i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e r e l a t i v e v a l u e o f a v a i l a b l e p r o d u c t s . T h i s g r o u p ' s p r i m a r y f o c u s s e e m e d t o b e t h e p r o c u r e m e n t o f q u a l i t y p r o d u c t a t t h e l o w e s t p o s s i b l e c o s t . M e m b e r s o f t h i s g r o u p b a s e d p r o c u r e m e n t d e c i s i o n s o n s o p h i s t i c a t e d i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g s u b p r i m a l y i e l d s f r o m v a r i o u s c o m p a n i e s a n d s h o w e d s o m e c o n s i d e r a t i o n . o f t h e n e e d t o f o s t e r l o n g t e r m r e l a t i o n s h i p s w i t h p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s . : H o w e v e r , t h e i r g e n e r a l a p p r o a c h t o s u p p l i e r s h a d a d v e r s a r i a l o v e r t o n e s . T h e f o l l o w i n g q u o t e h i g h l i g h t s t h i s p e r s p e c t i v e : " W e r e a l i z e t h a t p a c k e r s n e e d t o s e l l w h o l e a n i m a l s . W e t r y t o c o o p e r a t e w i t h t h e m . B u t w e n e e d t o p u r c h a s e q u a l i t y p r o d u c t a t t h e l o w e s t p o s s i b l e p r i c e . S u p p l i e r r e l a t i o n s a r e b a s e d o n ( p r o d u c t ) v o l u m e a n d n e g o t i a t i o n . " E x e c u t i v e s i n a s e c o n d g r o u p p e r c e i v e d a c o n s i d e r a b l e i m p a c t o n i n d u s t r y r e l a t i o n s h i p s r e s u l t i n g f r o m t h e a d o p t i o n o f a n i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . I n g e n e r a l , t h e s e 3 0 5 e x e c u t i v e s f e l t t h a t i m p r o v e d i n f o r m a t i o n o n i n d i v i d u a l i t e m s a l e s a n d c o s t s , t o g e t h e r w i t h a f o c u s o n n e t p r o f i t a b i l i t y , w o u l d f a c i l i t a t e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n v e r t i c a l s e g m e n t s o f t h e m e a t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m a n d l e a d t o c o o p e r a t i v e e f f o r t s , s t r a t e g i c a l l i a n c e s , a n d j o i n t c a t e g o r y m a n a g e m e n t . T h e e x e c u t i v e s s e e m e d t o f e e l t h a t m a n y o f t h e s e i n i t i a t i v e s w e r e c u r r e n t l y p o s s i b l e i n p r e p a c k a g e d m e a t c a t e g o r i e s . B u t , t h e y f e l t t h a t t h e a d o p t i o n o f c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s w o u l d f a c i l i t a t e a n d r e f i n e e f f o r t s i n t h i s a r e a . H o w e v e r , t h e e x e c u t i v e s f e l t t h a t t h e a d o p t i o n o f s u c h a m a n a g e m e n t s y s t e m w a s c r u c i a l f o r t h e d e v e l o p m e n t o f c o o p e r a t i v e e f f o r t s a n d c a t e g o r y m a n a g e m e n t f o r f r e S h m e a t p r o d u c t s a n d c a t e g o r i e s . T h e f o l l o w i n g q u o t e s h i g h l i g h t e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f t h e i m p o r t a n c e o f a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m i n t h e d e v e l o p m e n t o f c o o p e r a t i v e e f f o r t s b e t w e e n . p a c k e r s / p r o c e s s o r s a n d w h o l e s a l e r s / r e t a i l e r s : " I m p r o v e d ( o p e r a t i n g ) i n f o r m a t i o n a n d a c o n t r i b u t i o n t o o v e r h e a d a p p r o a c h a r e c r i t i c a l i n f o r m i n g a l l i a n c e s a n d c o o p e r a t i v e e f f o r t s . W e a r e l o o k i n g a t v e r t i c a l a l l i a n c e s w i t h b e e f p r o d u c e r s a n d p a c k e r s w h e r e a l l w i l l b e g u a r a n t e e d a p r o f i t . W e f e e l t h i s o f f e r s p o t e n t i a l f o r ' i m p r o v e d e f f i c i e n c y ; I E v e n . i f e f f i c i e n c y i s n ' t i m p r o v e d , w e f e e l w e w i l l b e b e t t e r o f f b e c a u s e o f t h e i m p r o v e m e n t s i n t h e c o n s i s t e n c y o f t h e p r o d u c t w e w i l l b e s e l l i n g . " " T h e i n d u s t r y d e f i n i t e l y n e e d s t o m o v e i n t h i s d i r e c t i o n . P e o p l e d o n o t u n d e r s t a n d w h a t t h e i r c o s t s a r e . W e a r e a p r o c e s s i n g / m a n u f a c t u r i n g b u s i n e s s . W e n e e d t o k n o w D P C s a n d D P P s . T h i s t y p e o f i n f o r m a t i o n c a n b e a v a l u a b l e t o o l f o r p a r t n e r s h i p s a n d c o o p e r a t i o n . " 3 0 6 " I t a l l g o e s b a c k t o r e l a t i o n s h i p s . I s t h e c u s t o m e r ( w h o l e s a l e r o r r e t a i l e r ) a p a r t n e r i n a w i n - w i n s c e n a r i o ? A r e t h e y w i l l i n g t o w o r k w i t h u s t o g r o w t h e c a t e g o r y ? W e w a n t t o d e v e l o p a l l i a n c e s , p a r t n e r s h i p s . W e w a n t c u s t o m e r s t h a t w i l l b e w i t h u s 5 2 w e e k s a y e a r . W e a r e l o o k i n g f o r p a r t n e r s i n a b r o a d s e n s e . A c c u r a t e i n f o r m a t i o n a n d a f o c u s o n n e t p r o f i t i s n e c e s s a r y f o r t h i s t o h a p p e n . " " P e r c e n t g r o s s m a r g i n s h i n d e r t h i s ( t h e d e v e l o p m e n t o f i m p r o v e d r e l a t i o n s h i p s ) . A c c u r a t e i n f o r m a t i o n a n d a f o c u s o n p r o f i t w o u l d h e l p . E C R ( E f f i c i e n t C o n s u m e r R e s p o n s e ) a n d . E D I ( E l e c t r o n i c D a t a I n t e r c h a n g e ) a r e h o p e f u l l y g o i n g t o l e a d t h e w a y t o t h i s . W e n e e d a l l i a n c e s t o d r i v e o u t i n e f f i c i e n c y a n d a d d r e s s n e e d s o f a l l s t a g e s . T h i s i n d u s t r y c a n n o t v e r t i c a l l y i n t e g r a t e . W e n e e d f u n c t i o n a l i n t e g r a t i o n a n d c o o p e r a t i o n . " " T o d e v e l o p a l l i a n c e s , y o u . n e e d . t o k n o w w w h a t ‘ y o u s e l l a n d w h a t i t c o s t s y o u t o s e l l i t . W e d o n ' t r e a l l y h a v e a h a n d l e o n t h i s n o w . M o r e i n f o r m a t i o n a n d a f o c u s o n p r o f i t w o u l d h e l p . " " T h e s y s t e m n e e d s t o b e f u n c t i o n a l l y i n t e g r a t e d . T h i s w i l l t a k e i m p r o v e d i n f o r m a t i o n o n c o s t s a n d p r o f i t a b i l i t y a t a l l l e v e l s . " T h e s e q u o t e s e m p h a s i z e e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f t h e i m p o r t a n c e o f i m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a n d a f o c u s o n n e t p r o f i t a b i l i t y i n i m p r o v i n g c o o r d i n a t i o n w i t h i n t h e m e a t s u b s e c t o r . T h e r a t i o n a l b e h i n d t h e s e q u o t a t i o n s i s t h a t a f o c u s o n n e t p r o f i t a b i l i t y a n d i m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n w i l l n a t u r a l l y l e a d t o c o o p e r a t i o n b e t w e e n v e r t i c a l s e g m e n t s o f t h e s u b s e c t o r t o r e d u c e s y s t e m s c o s t s a n d i m p r o v e e f f i c i e n c y . I n t e r m s o f t h e t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k d e v e l o p e d i n C h a p t e r 2 , t h e f o c u s o n n e t p r o f i t a n d i m p r o v e d i n f o r m a t i o n w i l l a l t e r t h e v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s a t t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l l e v e l s i n w a y s t h a t b e t t e r c o o r d i n a t e e f f o r t s t o e f f i c i e n t l y p r o v i d e t h e d e s i r e d a t t r i b u t e s i n t h e c o n s u m e r v a l u e r e l a t i o n s h i p . 3 0 7 T h e e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d p e r c e i v e d a n i m p r o v e m e n t i n t h e d e g r e e o f c o n s u m e r o r i e n t a t i o n i n t h e i n d u s t r y f r o m t h e a d o p t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m b e c a u s e o f t h e i m p r o v e d a c c e s s t o i n f o r m a t i o n f r o m s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s . W h i l e i n c r e a s e d a c c e s s t o s c a n n e r i n f o r m a t i o n w o u l d i m p r o v e t h e i n d u s t r y ' s k n o w l e d g e o f t h e c o n s u m e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p , i t w o u l d o n l y p a r t i a l l y a d d r e s s t h e i n d u s t r y ' s n e e d f o r i n f o r m a t i o n o n c o n s u m e r p r e f e r e n c e s a s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 4 . H o w e v e r , t h e f o l l o w i n g q u o t e i n d i c a t e s t h e p o t e n t i a l t h a t t h e d e v e l o p m e n t o f c o o p e r a t i v e e f f o r t s o r s t r a t e g i c a l l i a n c e s m a y h a v e o n i m p r o v i n g t h e i n d u s t r y ' s f o c u s o n c o n s u m e r s : " A s c o o p e r a t i o n i n c r e a s e s , p r o c e s s o r s c a n b e g i n t o s h a r e w i t h r e t a i l e r s t e c h n i q u e s , s u c h a s c o n s u m e r s u r v e y s o r p a n e l s , t o d o t h e i r o w n r e s e a r c h t o f i n d t h e c o n s u m e r p r e f e r e n c e s f o r t h e i r m a r k e t s . T h e n w e c a n w o r k t o g e t h e r t o m e e t t h e s e p r e f e r e n c e s . T h e i n d u s t r y n e e d s t o t a l k t o t h e c o n s u m e r . I f y o u d o n ' t h a v e t h e v o i c e o f t h e c o n s u m e r , i t i s d i f f i c u l t t o m a r k e t t o t h e m . " 6 . 4 I m p l i c a t i o n s o f E x e c u t i v e s ' P e r c e p t i o n s o n t h e P o t e n t i a l A d o p t i o n o f t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m E x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f t h e b e n e f i t s a n d c o s t s o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m , t o g e t h e r w i t h p e r c e p t i o n s o f b a r r i e r s t o i t s a d o p t i o n a n d i t s i m p a c t o n s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n , s u g g e s t s t h a t t h e r e i s c o n s i d e r a b l e p o t e n t i a l f o r t h e a d o p t i o n o f t h e m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e i n t e r v i e w s e s s i o n s r e v e a l e d p e r c e p t i o n s o f p r o b l e m s a s s o c i a t e d w i t h t r a d i t i o n a l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s , p a r t i c u l a r l y w i t h t h e 3 0 8 a p p l i c a t i o n o f g r o s s m a r g i n s i n . p r i c i n g a n d t h e u s e o f p e r c e n t g r o s s m a r g i n s a s p e r f o r m a n c e m e a s u r e s . T h e s e s s i o n s a l s o r e v e a l e d e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s t h a t t h e i n d u s t r y n e e d s t o m o v e t o w a r d a m a n a g e m e n t s y s t e m b a s e d o n i m p r o v e d i n f o r m a t i o n a n d a c o n t r i b u t i o n t o o v e r h e a d o r n e t p r o f i t a b i l i t y a p p r o a c h . T h i s p e r c e p t i o n i s d i r e c t l y c o r r e l a t e d w i t h t h e p r i m a r y p r e c e p t s o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . F u r t h e r , m a n y o f t h e e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t t h i s a p p r o a c h s h o u l d b e u s e d i n t h e d e v e l o p m e n t o f a s t r u c t u r e d a n d s c i e n t i f i c a p p r o a c h t o c a t e g o r y m a n a g e m e n t f o r b o t h f r e s h a n d p r e p a c k a g e d m e a t p r o d u c t s . T h e c a t e g o r y m a n a g e m e n t a p p r o a c h i s a f u n d a m e n t a l a s p e c t o f t h e n e w m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a s a p p l i e d v i a t h e C A P S r e l a t e d s o f t w a r e . T h e c o r r e l a t i o n . b e t w e e n t h e c o n c e p t s o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a n d e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f t h e d i r e c t i o n t h e i n d u s t r y m u s t t a k e i n i t s a p p r o a c h . t o m a n a g e m e n t b o d e s w e l l f o r t h e p o t e n t i a l a d o p t i o n o f t h e s y s t e m . A l s o , t h e p r i m a r y b a r r i e r s t o t h e a d o p t i o n o f t h e s y s t e m , s u c h a s t h e l a c k o f a b r o a d r a n g e o f i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e c o s t s a n d b e n e f i t s o f i m p l e m e n t i n g a n d o p e r a t i n g t h e s y s t e m , a r e b e i n g a d d r e s s e d b y l i v e s t o c k p r o d u c e r g r o u p s ( p a r t i c u l a r l y t h e N a t i o n a l C a t t l e m e n ' s A s s o c i a t i o n a n d t h e P o r k I n d u s t r y G r o u p o f T h e M e a t B o a r d ) t h r o u g h t h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d . T h e s e i n i t i a t i v e s b y p r o d u c e r g r o u p s r e d u c e t h e c o s t o f a c q u i r i n g i n f o r m a t i o n a n d r e t r a i n i n g m a n a g e r s a n d t h e r e f o r e , f a c i l i t a t e t h e p o t e n t i a l a d o p t i o n o f t h e s y s t e m b y 3 0 9 i m p r o v i n g t h e r a t i o o f b e n e f i t s t o c o s t s . F u r t h e r , e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f t h e p o t e n t i a l f o r i m p r o v e d c o o r d i n a t i o n w i t h i n t h e m e a t s u b s e c t o r f r o m t h e a d o p t i o n o f t h i s m a n a g e m e n t a p p r o a c h s u g g e s t t h a t . t h e s u b s i d i z a t i o n . o f t h e d e v e l o p m e n t a n d i m p l e m e n t a t i o n o f t h e s y s t e m b y p r o d u c e r g r o u p s i s j u s t i f i e d . 3 1 0 C h a p t e r 6 N o t e s N o r t h , D o u g l a s C . I n s t i t u t i o n s , I n s t i t u t i o n a l C h a n g e a n d E c o n o m i c P e r f o r m a n c e , C a m b r i d g e : C a m b r i d g e U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 9 0 . C H A P T E R 7 A T T A I N I N G A N D I M P R O V I N G T H E C O N T E M P O R A R Y M E A T M A N A G E M E N T S Y S T E M T h e c o m p o n e n t s o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m d e s c r i b e d i n C h a p t e r 5 a n d d e p i c t e d i n F i g u r e 5 . 2 ( p . 2 2 2 ) r e p r e s e n t t h e s y n t h e s i s o f n u m e r o u s i n i t i a t i v e s a i m e d a t i m p r o v i n g t h e e f f i c i e n c y o f t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l s e g m e n t s o f t h e m e a t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m . A l t h o u g h m a n y f i r m s c u r r e n t l y e m p l o y c o m p o n e n t s o f t h e s y s t e m , t h i s r e s e a r c h r e v e a l e d . t h a t t h e r e a r e f e w , i f a n y , f i r m s ‘ t h a t . h a v e s y n t h e s i z e d a l l o f t h e c o m p o n e n t s i n t o a n i n t e g r a t e d m a n a g e m e n t s y s t e m . T h i s ‘ c h a p t e r h a s t w o p r i m a r y g o a l s . T h e f i r s t g o a l , a d d r e s s e d i n S e c t i o n 7 . 1 , i s t o d e s c r i b e s t e p s t h a t m u s t b e t a k e n f o r f i r m s t o a t t a i n t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a s s h o w n i n F i g u r e 5 . 2 w h i c h h a s b e e n r e p r o d u c e d a s F i g u r e 7 . 1 . T h e s e c o n d g o a l o f t h e c h a p t e r , a d d r e s s e d i n S e c t i o n 7 . 2 , i s t o s u g g e s t r e f i n e m e n t s t h a t c o u l d c o n t r i b u t e t o t h e i m p r o v e m e n t o f t h e c o n c e p t u a l s y s t e m i n t w o w a y s . F i r s t , s i n c e t h e n e w m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m i s c o n c e r n e d w i t h t h e c o l l e c t i o n o f c o s t s , a f r a m e w o r k f o r t h e d e s i g n o f a c o s t m a n a g e m e n t s y s t e m f o r r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s i s d i s c u s s e d . T h e s e c o n d r e f i n e m e n t t o t h e s y s t e m a d d r e s s e s t h e a b s e n c e o f a f l O W ’ o f i n f o r m a t i o n f r o m c o n s u m e r s t o t h e ' m a n a g e m e n t d e c i s i o n . c o m p o n e n t i n . F i g u r e 7 . 1 ( r e p r o d u c t i o n . o f F i g u r e 5 . 2 ) . 3 1 1 3 1 2 F i g u r e 7 . 1 R e p r o d u c t i o n o f F i g u r e 5 . 2 : P r o d u c t a n d I n f o r m a t i o n F l o w s W i t h i n t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m M e a t P a c k e r ! ’ - - - - - - 7 / F a g : / ‘ C o m p e t i t i v e F a c t o r s P r o c e s s o r ; 7 ' - - - - - - - - - - - - l l l 3 l i D i s t fi b u t i o n . - - - - - - - - - - - : : : : : : : : : : : : : M a n a g p e m e n t D e c i s i o n s C e n t e r - r o c u r e m e n l - - — 7 / ” 3 2 3 ° ” / — - - ~ - P r o d u c t M i x + - - - - - - - i - A d v e r t i s i n g 5 i . P r i c i n g 5 R e t a i l M e a t E D e p a r t m e n t 1 B a c k R o o m _ _ _ _ 7 / F i n a n c i a l S t a t e m e n t s / E N e t P r o fi t : W a s t e ; . i ; P r o c e s s m g I : S c a n n i n g i 1 M e a t C a s e R e g i s t e r C o n s u m e r 5 W a s t e E l . M a r k - D o w n s E E M e a t D e p t . R e - w o r k s E : S c a l e s ° R e - w r a p s i E i i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . i a : i i : i m u m d i n d i v i d u a l i t e m s i L J — u r t i n . . . . . M . . . - D i w . . . : g n , " m a m a ” a Y i e l d D Y . R e - W o r k s a S S e v e n u e E S u b p r i m a l , R e - W r a p s i i i l l i l g I S h r i n k b y I t e m » - - J : — - u D P C . . . . . . a o p p . . . . . . . . . . . . . . . . . . . O t h e r C o s t s “ — — — — — — . . L a b o r r - - - - - - - - . S u p p l i e s 3 1 3 7 . 1 S t e p s t o A t t a i n i n g C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t D u r i n g t h e i n t e r v i e w p r o c e s s , w h o l e s a l e a n d r e t a i l e x e c u t i v e s w e r e q u e s t i o n e d a s t o w h a t c a p a b i l i t i e s o r i n f o r m a t i o n t h e y d e s i r e d t o i m p r o v e t h e i r o p e r a t i o n s , i r r e s p e c t i v e o f t h e c o s t s o f c o l l e c t i n g s u c h i n f o r m a t i o n . D i s r e g a r d i n g c o s t s , t h e c o m b i n e d r e s p o n s e s o f t h e e x e c u t i v e s s u g g e s t t h a t a n " i d e a l " o p e r a t i n g s y s t e m w o u l d i n c l u d e " n e t w e i g h t r e c e i v i n g " * o f p r o d u c t s f r o m s u p p l i e r s ; " n e t w e i g h t " * * b i l l i n g o f p r o d u c t s t o i n d i v i d u a l s t o r e s ; a n d s t o r e l e v e l p e r f o r m a n c e i n f o r m a t i o n . b a s e d . o n g p r o d u c t i o n . a n d s a l e s d a t a f o r e a c h c a t e g o r y , s u b - c a t e g o r y , a n d i n d i v i d u a l i t e m . D e s i r e d s t o r e l e v e l p e r f o r m a n c e d a t a i n c l u d e s t h e q u a n t i t y a n d v a l u e o f i n d i v i d u a l c u t s p r o d u c e d , t h e a m o u n t o f t r i m m i n g s t o b e u s e d i n g r o u n d b e e f , t h e q u a n t i t y a n d v a l u e o f p r o d u c t s m a r k e d - d o w n o r r e - w o r k e d , t h e n u m b e r o f r e - w r a p s f o r * " N e t w e i g h t r e c e i v i n g " r e f e r s t o t h e p r o c e s s o f v e r i f y i n g t h e q u a n t i t y o f v a r i a b l e w e i g h t p r o d u c t r e c e i v e d f r o m s u p p l i e r s t o i n s u r e t h e a c c u r a c y o f t h e a m o u n t b i l l e d o n t h e i n v o i c e . T h e t e r m d o e s n o t r e f e r t o p r e p a c k a g e d , f i x e d w e i g h t p r o d u c t s s i n c e t h e y a r e b o u g h t a n d s o l d b y t h e c a s e o r p a l l e t , e a c h c o n t a i n i n g a s t a n d a r d n u m b e r o f u n i t s . N e t w e i g h t r e c e i v i n g i s c u r r e n t l y a s t a n d a r d p r a c t i c e f o r w h o l e s a l e r s a n d i n t e g r a t e d c h a i n s . * * " N e t w e i g h t . b i l l i n g " r e f e r s t o t h e p r a c t i c e o f b i l l i n g t h e a c t u a l w e i g h t o f e a c h c a s e o f v a r i a b l e w e i g h t p r o d u c t t o t h e r e t a i l o u t l e t t o w h i c h i t i s s h i p p e d . T h e a l t e r n a t i v e t o n e t w e i g h t b i l l i n g i s " a v e r a g e w e i g h t b i l l i n g " , a p r o c e s s w h e r e a c a s e o f v a r i a b l e w e i g h t p r o d u c t i s b i l l e d t o t h e r e t a i l s t o r e b a s e d o n t h e a v e r a g e w e i g h t p e r c a s e o f t h e p a l l e t o r l o a d o f w h i c h i t w a s a p a r t . " N e t w e i g h t b i l l i n g " i s c u r r e n t l y p r a c t i c e d b y w h o l e s a l e r s a n d s o m e i n t e g r a t e d c h a i n s . 3 1 4 i n d i v i d u a l p r o d u c t s , a n d t h e q u a n t i t y o f p r o d u c t s o l d a n d t h e r e v e n u e g e n e r a t e d b y t h e s e s a l e s . T h i s " i d e a l " o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n r e q u e s t e d b y e x e c u t i v e s e s s e n t i a l l y d e s c r i b e s t h e i n f o r m a t i o n f l o w s u n d e r t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a s s h o w n i n F i g u r e 7 . 1 . H o w e v e r , d e s p i t e t h e f a c t t h a t e a c h o f t h e c o m p o n e n t s o f t h i s s y s t e m c u r r e n t l y e x i s t s , o r i s b e i n g d e v e l o p e d s o m e w h e r e i n t h e i n d u s t r y , t h e r e a r e f e w , i f a n y c a s e s w h e r e a l l o f t h e c o m p o n e n t s h a v e b e e n s y n t h e s i z e d i n t o a c o m p r e h e n s i v e m a n a g e m e n t s y s t e m . A l t h o u g h t h e c a s e s t u d y c o n d u c t e d a t t h e t w o K e n ' s N e w M a r k e t s t o r e s i n P a r i s a n d C y n t h i a n a , K e n t u c k y p r o v i d e e v i d e n c e o f t h e p o t e n t i a l p o s i t i v e r e s u l t s s t e m m i n g f r o m t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h i s m a n a g e m e n t s y s t e m a t t h e r e t a i l l e v ; t h e s y s t e m e m p l o y e d d o e s n o t e q u a t e t o t h e e n t i r e m a n a g e m e n t s y s t e m o u t l i n e d i n F i g u r e 7 . 1 . I n f a c t , t h e d e v e l o p m e n t o f t h e " T e n d e r S l i c e P r i c e s " p r o g r a m a n d t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e . C A P S s o f t w a r e i n t h e s e r e t a i l o u t l e t s r e p r e s e n t o n l y t h r e e o f t h e s e v e n m a j o r i n f o r m a t i o n c o m p o n e n t s i n F i g u r e 7 . 1 : 1 ) t h e r e p l a c e m e n t o f g r o s s m a r g i n s b y n e t p r o f i t i n . t h e f i n a n c i a l r e p o r t , 2 ) t h e c o l l e c t i o n o f i t e m m o v e m e n t a n d r e v e n u e f r o m . s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s , a n d 3 ) t h e c o l l e c t i o n o f c u t t i n g t e s t i n f o r m a t i o n . T h e d e v e l o p m e n t o f t h e c o m p r e h e n s i v e m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m f r o m t h e i n i t i a l c o m p o n e n t s e s t a b l i s h e d i n t h e N e w M a r k e t s t o r e s m a y s e e m t o b e a c o m p l e x p r o c e s s . H o w e v e r , 3 1 5 s i n c e t h e p u r p o s e o f t h e s y s t e m i s t o i m p r o v e o p e r a t i o n s a t t h e r e t a i l l e v e l , t h e i n f o r m a t i o n f l o w s b e l o w t h e " d i s t r i b u t i o n c e n t e r " c o m p o n e n t r e v e a l t h a t o n l y f o u r a d d i t i o n a l f l o w s o f i n f o r m a t i o n m u s t b e l i n k e d t o t h e s y s t e m o p e r a t i n g a t t h e N e w M a r k e t s t o r e s i n o r d e r t o a t t a i n a c o m p r e h e n s i v e s y s t e m . T h e f o u r n e c e s s a r y l i n k a g e s i n c l u d e : 1 ) i n f o r m a t i o n o n t h e a m o u n t a n d c o s t o f p r o d u c t s r e c e i v e d f r o m t h e d i s t r i b u t i o n c e n t e r , 2 ) p r o d u c t i o n i n f o r m a t i o n f r o m t h e m e a t r o o m s c a l e s , 3 ) i n f o r m a t i o n o n i n d i v i d u a l i t e m s h r i n k , a n d 4 ) i n f o r m a t i o n a b o u t o t h e r d i r e c t p r o d u c t c o s t s s u c h a s l a b o r a n d s u p p l i e s e x p e n s e s . A s d i s c u s s e d i n t h e t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k i n C h a p t e r 2 , t h e d e c i s i o n t o l i n k t h e s e c o m p o n e n t s o r i n f o r m a t i o n f l o w s w i l l b e b a s e d o n t h e r e l a t i v e c o s t s a n d b e n e f i t s a s s o c i a t e d w i t h t h e l i n k a g e s . T h e f o l l o w i n g d i s c u s s i o n o f c u r r e n t c a p a b i l i t i e s a n d b a r r i e r s i n e a c h o f t h e s e a r e a s h i g h l i g h t s o p p o r t u n i t i e s t o i m p r o v e t h e r a t i o o f b e n e f i t s t o c o s t s a n d t h e r e f o r e , f a c i l i t a t e s t h e d e v e l o p m e n t a n d a d o p t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m : 0 I n f o r m a t i o n f l o w s o n p r o d u c t s r e c e i v e d a t r e t a i l s t o r e s f r o m . d i s t r i b u t i o n c e n t e r s : D a t a f r o m i n v o i c e s r e g a r d i n g t h e q u a n t i t y a n d c o s t s o f e a c h i n d i v i d u a l i t e m b i l l e d t o t h e r e t a i l o u t l e t m u s t b e c o n n e c t e d w i t h p r o d u c t i o n d a t a f r o m t h e p r o c e s s i n g r o o m s c a l e s a n d s a l e s d a t a f r o m t h e s c a n n i n g r e g i s t e r t o t r a c k . t h e f l o w o f p r o d u c t s t h r o u g h t h e s y s t e m a n d t o c o l l e c t 3 1 6 i n f o r m a t i o n o n p r o d u c t c o s t s a n d p e r f o r m a n c e . D i s t r i b u t i o n c e n t e r i n v o i c e s a r e c u r r e n t l y c o m p u t e r g e n e r a t e d . T h e r e f o r e , d i r e c t e l e c t r o n i c e n t r y o f t h i s i n f o r m a t i o n i n t o a s o f t w a r e p a c k a g e s h o u l d b e p o s s i b l e w i t h s o m e p r o g r a m m i n g e f f o r t . T h i s c o m p u t e r i z a t i o n o f i n v o i c e s b e t w e e n d i s t r i b u t i o n c e n t e r s a n d r e t a i l o u t l e t s w o u l d b e s i m i l a r t o t h e " E l e c t r o n i c D a t a I n t e r c h a n g e " s y s t e m s c u r r e n t l y e m p l o y e d t o f a c i l i t a t e t h e f l o w O f i n f o r m a t i o n b e t w e e n w h o l e s a l e r s / r e t a i l e r s a n d t h e i r s u p p l i e r s . A l t h o u g h t h e r e i s p o t e n t i a l f o r t h e i n f o r m a t i o n t o b e t r a n s f e r r e d e l e c t r o n i c a l l y f r o m d i s t r i b u t i o n c e n t e r s , m a n u a l e n t r y c a p a b i l i t i e s a t r e t a i l a r e a l s o n e c e s s a r y i n o r d e r t o m a k e a d j u s t m e n t s t o w a r e h o u s e i n v o i c e s a n d t o a l l o w f o r t h e r e c e i p t o f d i r e c t s t o r e d e l i v e r i e s f r o m s e c o n d a r y s u p p l i e r s . H o w e v e r , e l e c t r o n i c i n f o r m a t i o n t r a n s f e r i s p r e f e r a b l e s i n c e i t w o u l d r e d u c e o p e r a t i n g c o s t s . P r o d u c t i o n i n f o r m a t i o n o n q u a n t i t i e s o f i n d i v i d u a l i t e m s p r o d u c e d i n c l u d i n g m a r k - d o w n s , r e - w o r k s , a n d r e - w r a p s : A c c o r d i n g t o i n f o r m a t i o n g a t h e r e d d u r i n g t h i s r e s e a r c h , m e a t p r o c e s s i n g r o o m s c a l e s h a v e h a d t h e c a p a b i l i t y t o t r a c k i n f o r m a t i o n o n m a r k - d o w n s , r e - w o r k s , a n d r e - w r a p s f o r a p p r o x i m a t e l y t e n t o t w e l v e y e a r s . W i t h t h e p r o p e r o p e r a t i n g d i s c i p l i n e , t h e s e m a c h i n e s c a n c o l l e c t t h i s i n f o r m a t i o n f o r e a c h 3 1 7 v a r i a b l e w e i g h t p r o d u c t v i a i t s U P C c o d e . F u r t h e r , t h r o u g h i m p r o v e d c o d i n g o f p r o d u c t s , i t i s p o s s i b l e t o t r a c k t h e m o v e m e n t o f a l t e r n a t i v e p r o d u c t s s u c h a s g r o u n d b e e f o r c u b e d s t e a k s t h a t m a y r e s u l t f r o m r e - w o r k i n g o r r e p r o c e s s i n g p r e v i o u s l y m e r c h a n d i s e d i t e m s . T h i s c a p a b i l i t y w i l l b e e x p l a i n e d f u r t h e r i n S e c t i o n 7 . 2 . I n f o r m a t i o n o n i n d i v i d u a l i t e m s h r i n k : H e r e , s h r i n k i n c l u d e s t h e l o s s o f s a l e a b l e p r o d u c t d u r i n g p r o c e s s i n g a n d t h r o u g h m e r c h a n d i s i n g l o s s e s a n d p i l f e r a g e . T h e c o l l e c t i o n o f t h i s i n f o r m a t i o n r e q u i r e s t h e s y n t h e s i s o f d a t a f r o m p r o c e s s i n g r o o m s c a l e s a n d s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s . A l t h o u g h d a t a f r o m b o t h o f t h e s e s o u r c e s i s c u r r e n t l y a v a i l a b l e i n t h e i n d u s t r y , f i n d i n g s f r o m t h e i n t e r v i e w p r o c e s s s u g g e s t t h a t f e w c o m p a n i e s . s y n t h e s i z e i t t o f o r m u s a b l e i n f o r m a t i o n . M a n u a l r e c o r d i n g o f m a r k e t i n g l o s s e s , a s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 4 , i s t h e c l o s e s t a p p r o x i m a t i o n o f t h i s i n f o r m a t i o n c u r r e n t l y f o u n d i n t h e i n d u s t r y . T h e d e v e l o p m e n t o f s o f t w a r e t o a g g r e g a t e t h e s e s o u r c e s o f d a t a i s n e e d e d t o a t t a i n c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . I n f o r m a t i o n o n D i r e c t P r o d u c t C o s t s a n d D i r e c t P r o d u c t P r o f i t e m p l o y e d i n a c a t e g o r y m a n a g e m e n t a p p r o a c h : T h e a t t a i n m e n t o f D P C a n d D P P e s t i m a t e s f o r i n d i v i d u a l p r o d u c t s r e q u i r e s e s t i m a t e s o f o t h e r d i r e c t c o s t s , 3 1 8 p a r t i c u l a r l y l a b o r a n d s u p p l i e s c o s t s , i n a d d i t i o n t o a l l t h e i n f o r m a t i o n f l o w s d i s c u s s e d a b o v e . T h e d e s i r e t o a p p l y D P C a n d D P P i n f o r m a t i o n i n a c a t e g o r y m a n a g e m e n t a p p r o a c h w a s f r e q u e n t l y e x p r e s s e d i n t h e e x e c u t i v e i n t e r v i e w s . H o w e v e r , t h e a b i l i t y t o a d o p t t h i s a p p r o a c h t o m a n a g e m e n t i s l i m i t e d b e c a u s e o f i n a b i l i t y t o l i n k t h e i n f o r m a t i o n f l o w s d e s c r i b e d a b o v e . B a s e d o n i n f o r m a t i o n f r o m t h e e x e c u t i v e i n t e r v i e w s e s s i o n s , t h e d e v e l o p m e n t o f a c a t e g o r y m a n a g e m e n t a p p r o a c h e m p l o y i n g D P C a n d D P P p r i n c i p l e s i s a p r i m a r y c o n c e r n . f o r m a n y i n t h e r e t a i l . m e a t i n d u s t r y u T h e p r e v i o u s p a r a g r a p h s o u t l i n e d t h e ' c a p a b i l i t i e s o f c u r r e n t t e c h n o l o g i e s i n p r o v i d i n g n e c e s s a r y i n f o r m a t i o n . A l s o , s o m e c h a n g e s a t t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l l e v e l s t h a t a r e n e c e s s a r y f o r t h e d e v e l o p m e n t o f s u c h a s y s t e m w e r e d i s c u s s e d . T h i s r e s e a r c h a l s o r e v e a l e d s o m e a r e a s b e y o n d t h e w h o l e s a l e / r e t a i l e n v i r o n m e n t w h e r e c h a n g e c o u l d f a c i l i t a t e t h e d e v e l o p m e n t o f c a t e g o r y m a n a g e m e n t s y s t e m s . O n e s u c h c h a n g e i n v o l v e s t h e i m p r o v e d o r g a n i z a t i o n o f i n d i v i d u a l U P C s t o f i x e d a n d v a r i a b l e w e i g h t p r o d u c t s , a p r a c t i c e t h a t h i s t o r i c a l l y h a s b e e n a d o p t e d b y c o m m o d i t y g r o u p s . T h e i m p o r t a n c e o f o r g a n i z i n g v a r i a b l e w e i g h t U P C s t o f a c i l i t a t e t h e a g g r e g a t i o n o f i n f o r m a t i o n i n t o c a t e g o r i e s a n d s u b - c a t e g o r i e s w a s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 5 . T h e e x t e n s i o n o f s u c h o r g a n i z a t i o n t o 3 1 9 t h e c o m m o d i t y g r o u p s s t a n d a r d i z i n g c o d e s , s o t h a t U P C s a r e a s s i g n e d t o p r o d u c t s i n a m a n n e r r e f l e c t i n g p r o d u c t g r o u p i n g s a t t h e r e t a i l l e v e l , w o u l d f a c i l i t a t e t h e d e v e l o p m e n t o f c a t e g o r y m a n a g e m e n t s y s t e m s b y e n a b l i n g r e t a i l o p e r a t o r s t o c o n s t r u c t p r o d u c t c a t e g o r i e s i n t h e i r s o f t w a r e s i m p l y b y s o r t i n g c o m p u t e r i z e d i t e m f i l e s a c c o r d i n g t o U P C n u m b e r s . A l t h o u g h s e v e r a l c o m m o d i t y g r o u p s h a v e d e v e l o p e d s t a n d a r d i z e d U P C s t o e n a b l e t h e a g g r e g a t i o n o f d a t a a c r o s s f i r m s , i n s o m e c a s e s t h e s t a n d a r d i z e d n u m b e r s a r e n o t a s s i g n e d i n a m a n n e r t h a t f a c i l i t a t e s c a t e g o r y m a n a g e m e n t . T h a t i s , s e q u e n t i a l n u m b e r s a r e n o t a s s i g n e d t o i t e m s t h a t m i g h t l o g i c a l l y b e g r o u p e d t o g e t h e r b y w h o l e s a l e r s o r r e t a i l e r s i n t h e d e v e l o p m e n t o f a c a t e g o r y m a n a g e m e n t s y s t e m . R a t h e r , I t s e e m s t h a t s o m e o f t h i s s t a n d a r d i z a t i o n s i m p l y a s s i g n s U P C n u m b e r s s e q u e n t i a l l y t o n e w i t e m s a s t h e y e n t e r t h e m a r k e t . T h e a s s i g n m e n t o f U P C s b y s o m e m e a t p r o c e s s o r s s e e m s t o b e d o n e s i m i l a r l y . S u c h a n a s s i g n m e n t o f U P C s f o r c e s o p e r a t o r s i n t e r e s t e d i n c a t e g o r y m a n a g e m e n t t o c r e a t e c a t e g o r i e s t h r o u g h h a n d e n t r y o f i t e m U P C s a n d d e s c r i p t i o n s , a t i m e c o n s u m i n g p r o c e s s . T h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n o u t l i n e d s o m e s t e p s n e c e s s a r y t o f a c i l i t a t e t h e a t t a i n m e n t o f c o n t e m p o r a r y r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a s o u t l i n e d i n C h a p t e r 5 . T h e n e x t s e c t i o n p r e s e n t s s o m e p o t e n t i a l i m p r o v e m e n t s t o t h i s n e w m a n a g e m e n t s y s t e m b a s e d o n o b s e r v a t i o n s f r o m t h e e x e c u t i v e i n t e r v i e w s a n d t h e c a s e s t u d i e s . 3 2 0 7 . 2 P o t e n t i a l I m p r o v e m e n t s t o t h e C u r r e n t C o n c e p t u a l i z a t i o n o f t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m T h e p u r p o s e o f t h i s s e c t i o n i s t o p r o v i d e s u g g e s t i o n s f o r r e f i n e m e n t s t o t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m d e p i c t e d i n F i g u r e 7 . 1 . T h e s e s u g g e s t i o n s s t e m f r o m s p e c i f i c c o m m e n t s m a d e b y e x e c u t i v e s d u r i n g t h e i n t e r v i e w s e s s i o n s , k n o w l e d g e g a i n e d f r o m m o n i t o r i n g t h e c a s e s t u d i e s , a n d f r o m d e v e l o p m e n t o f t h e t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k p r e s e n t e d i n C h a p t e r 2 . T w o p r i m a r y a r e a s o f r e f i n e m e n t t o t h e n e w m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a r e p r e s e n t e d . ' T h e f i r s t a r e a o f r e f i n e m e n t d e a l s w i t h t h e d e s i g n o f a c o s t m a n a g e m e n t o r o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m . T h e n e e d f o r a n e w a c c o u n t i n g s y s t e m . a i m e d a t i d e n t i f y i n g t h e c o s t s a s s o c i a t e d w i t h m a r k e t i n g m e a t p r o d u c t s a t t h e r e t a i l l e v e l w a s d e s c r i b e d . b y s e v e r a l e x e c u t i v e s d u r i n g t h e i n t e r v i e w p r o c e s s . T h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m d e p i c t e d i n F i g u r e 7 . 1 p r o v i d e s a n i n i t i a l f r a m e w o r k f o r t h e d e v e l o p m e n t o f ' a c o s t m a n a g e m e n t s y s t e m . ' T h i s s e c t i o n d r a w s o n l i t e r a t u r e d e a l i n g w i t h t h e . d e s i g n o f c o s t . m a n a g e m e n t s y s t e m s t o e x p a n d o n t h i s i n i t i a l f r a m e w o r k . T h e s e c o n d a r e a f o r r e f i n i n g t h e n e w m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a d d r e s s e s t e c h n i q u e s t h a t w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s c a n e m p l o y t o i m p r o v e t h e i r u n d e r s t a n d i n g o f c o n s u m e r s ' v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s . T h e d e v e l o p m e n t o f t h e v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s i n C h a p t e r 2 h i g h l i g h t s t h e i m p o r t a n c e o f a s y s t e m - w i d e u n d e r s t a n d i n g o f c o n s u m e r . H . . . . . I . . . . 3 2 1 p r e f e r e n c e s i n t h e c o o r d i n a t i o n o f t h e m e a t s u b s e c t o r . T h e r e s e a r c h f i n d i n g s s h o w i n g t h e l a c k o f e m p h a s i s b y w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s i n a c t i v e l y p u r s u i n g i n f o r m a t i o n p e r t a i n i n g t o c o n s u m e r p r e f e r e n c e s p r o m p t e d t h e s u g g e s t i o n o f t h i s p o t e n t i a l r e f i n e m e n t . 7 . 2 . 1 A F r a m e w o r k F o r t h e D e s i g n o f a n O p e r a t i o n a l C o n t r o l S y s t e m F o r R e t a i l M e a t D e p a r t m e n t s " D u r i n g t h e 1 9 8 0 5 , t h e f i e l d o f n m n a g e m e n t a c c o u n t i n g w a s r e b o r n . I n c r e a s e d g l o b a l c o m p e t i t i o n d e m a n d e d t h a t c o m p a n i e s m a k e m a j o r c h a n g e s i n t h e t e c h n o l o g y a n d o r g a n i z a t i o n o f t h e i r p r o d u c t i o n p r o c e s s e s a n d i m p r o v e t h e e f f e c t i v e n e s s o f d e c i s i o n s c o n c e r n i n g p r i c i n g , p r o d u c t d e s i g n , a n d p r o d u c t a n d c u s t o m e r m i x . T h e s e d e m a n d s r e q u i r e d a c c u r a t e i n f o r m a t i o n a b o u t p r o d u c t i o n p r o c e s s e s a n d a b o u t t h e r e s o u r c e s c o n s u m e d t o p r o d u c e p r o d u c t s a n d t o s e l l t h e m t o c o n s u m e r s . C o m p a n i e s ' c o s t s y s t e m s , h o w e v e r , w e r e u n a b l e t o s u p p l y a c c u r a t e , r e l e v a n t i n f o r m a t i o n f o r t h e s e p u r p o s e s . " S o u r c e : P r e f a c e t o _ T _ h _ e D e s i g n o f C o s _ t ; M a n a g e m e n t S y s t e m s , b y R o b i n C o o p e r a n d R o b e r t S . K a p l a n . T h e a b o v e q u o t a t i o n b y C o o p e r a n d K a p l a n h i g h l i g h t s i m p o r t a n t c h a n g e s i n t h e c o s t a c c o u n t i n g s y s t e m s o f m a n y U . S . m a n u f a c t u r i n g f i r m s m a d e n e c e s s a r y b y i n c r e a s e d c o m p e t i t i o n a n d . t e c h n o l o g i c a l c h a n g e s i n t h e 1 9 8 0 5 . T h i s d i l e m m a f a c e d b y U . S . m a n u f a c t u r i n g f i r m s i n t h e 1 9 8 0 s i s s i m i l a r t o t h e c i r c u m s t a n c e s g r o c e r y f i r m s a r e c u r r e n t l y f a c i n g ; S l o w p o p u l a t i o n g r o w t h a n d i n c r e a s e d c o m p e t i t i o n f r o m a l t e r n a t i v e r e t a i l i n g f o r m a t s s u c h a s m a s s m e r c h a n d i s e r s a n d c l u b s t o r e s a r e f o r c i n g w h o l e s a l e a n d r e t a i l g r o c e r y f i r m s t o o p e r a t e m o r e e f f i c i e n t l y a n d e f f e c t i v e l y . T h e p r e v i o u s l y d i s c u s s e d t e c h n o l o g i c a l c a p a b i l i t i e s o f f e r o p e r a t o r s t h e p o t e n t i a l t o 3 2 2 d e v e l o p i n f o r m a t i o n s y s t e m s t h a t w i l l h e l p t h e m m e e t i n c r e a s i n g c o m p e t i t i v e p r e s s u r e s . R e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s a r e m a n u f a c t u r i n g a n d p r o c e s s i n g f a c i l i t i e s . H o w e v e r , a c c o r d i n g t o i n f o r m a t i o n c o l l e c t e d d u r i n g t h i s r e s e a r c h , i t s e e m s l i k e l y t h a t f e w r e t a i l m e a t o p e r a t o r s h a v e e f f e c t i v e c o s t a c c o u n t i n g o r o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m s i n p l a c e . S o m e o p e r a t o r s d o c o n d u c t e x t e n s i v e c u t t i n g t e s t s t o i m p r o v e t h e i r u n d e r s t a n d i n g o f t h e s a l e a b l e y i e l d a c h i e v e d f r o m v a r i o u s s u b p r i m a l s . H o w e v e r , i n f o r m a t i o n o n i n d i v i d u a l i t e m s h r i n k a n d d i r e c t l a b o r a n d s u p p l y c o s t s i s l a r g e l y u n k n o w n i n t h e i n d u s t r y . C o o p e r r e c o m m e n d s a s i m p l e t e s t m a n a g e r s s h o u l d p e r i o d i c a l l y c o n d u c t t o d e t e r m i n e i f t h e e x i s t i n g r e p o r t i n g s y s t e m i s g e n e r a t i n g a c c u r a t e i n f o r m a t i o n . T h e t e s t r e q u i r e s a n a n s w e r t o a s i n g l e q u e s t i o n : " D o I r e a l l y k n o w w h a t m 7 p r o d u c t s c o s t ( C o o p e r a n d K a p l a n , p . 8 0 ) ? " M e a t e x e c u t i v e s r e a d i l y a d m i t t h a t t h e y d o n o t k n o w t h e d i r e c t c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e p r o d u c t s t h e y s e l l . I n f o r m a t i o n f r o m p e r i o d i c f i n a n c i a l s t a t e m e n t s i s t h e e x t e n t o f o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e t o m o s t r e t a i l m e a t m a n a g e r s . ' F h e i n a d e q u a c y o f t h e s e r e p o r t s f r o m a n o p e r a t i o n a l s t a n d p o i n t w a s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 4 . C o o p e r a n d K a p l a n s u g g e s t t h a t t h e u s e o f s u c h r e p o r t s d e v e l o p e d f o r e x t e r n a l r e p o r t i n g w i t h i n a c o m p a n y ' s i n t e r n a l r e p o r t i n g a n d e v a l u a t i o n s y s t e m a r e a m a j o r s o u r c e o f d i s t o r t i o n t o e c o n o m i c p e r f o r m a n c e ( C o o p e r a n d K a p l a n , p . 6 0 ) . 3 2 3 T h e n e e d f o r a n i m p r o v e d c o s t m a n a g e m e n t s y s t e m f o r t h e r e t a i l m e a t i n d u s t r y i s a p p a r e n t . H o w e v e r , t h e d e s i g n o f t h i s ' s y s t e m a n d t h e l e v e l o f c o s t m e a s u r e m e n t a c c u r a c y n e c e s s a r y f o r t h e d e v e l o p m e n t o f a f u n c t i o n a l s y s t e m i s n o t a p p a r e n t . C o s t m a n a g e m e n t s y s t e m s c a n r a n g e f r o m t h e r e l a t i v e l y s i m p l e t o " f u l l b l o w n " c o s t a c c o u n t i n g s y s t e m s w h e r e a l l c o s t s a r e s c r u p u l o u s l y a l l o c a t e d t o i n d i v i d u a l i t e m s . A l t h o u g h s e v e r a l e x e c u t i v e s i n t h e i n t e r v i e w s e s s i o n s a l l u d e d t o t h e n e e d f o r " f u l l b l o w n " s y s t e m s , i t i s n o t a p p a r e n t t h a t s u c h a d e t a i l e d a c c o u n t i n g o f c o s t s i s n e e d e d . S e c t i o n A b e l o w o u t l i n e s t h e p u r p o s e o f c o s t m a n a g e m e n t s y s t e m s a n d p r o v i d e s i n s i g h t f o r t h e d e v e l o p m e n t o f a u s e f u l f r a m e w o r k f o r c o s t m a n a g e m e n t s y s t e m s f o r t h e r e t a i l m e a t i n d u s t r y . 7 . 2 . 1 . 1 G u i d e l i n e s f o r D e s i g n i n g C o s t M a n a g e m e n t S y s t e m s ‘ C o n v e n t i o n a l c o s t m a n a g e m e n t s y s t e m s d e v e l o p s t a n d a r d s f o r a l l o c a t i n g c o s t s t o v a r i o u s " c o s t c e n t e r s " w i t h i n a n o r g a n i z a t i o n . T h e s e c o s t c e n t e r s b e c o m e " r e s p o n s i b i l i t y c e n t e r s " f o r t h e m a n a g e r s h e l d a c c o u n t a b l e f o r t h e c o s t s c h a r g e d t o t h e c e n t e r . M a n a g e r s a r e j u d g e d o n t h e b a s i s o f v a r i a n c e f r o m t h e s t a n d a r d d e v e l o p e d f o r t h e c o s t c e n t e r ( C o o p e r a n d K a p l a n , p . 1 ) . T o d a y , v a r i a n c e s a r e g e n e r a l l y d e t e r m i n e d a t t h e c o s t c e n t e r , a s o p p o s e d t o t h e p r o d u c t l e v e l , u s i n g " p r o c e s s * T h e d i s c u s s i o n i n t h i s s e c t i o n i s b a s e d o n t h e c o s t m a n a g e m e n t t e x t T h e D e s i g n o f C o s t M a n a g e m e n t S y s t e m s , b y R O b i n C o o p e r a n d R o b e r t S . K a p l a n . 3 2 4 c o s t i n g " m e t h o d s . G e n e r a l l y , i n s u c h s y s t e m s o n l y t h e c o s t s o f l a b o r a n d m a t e r i a l s a r e d i r e c t l y c h a r g e d t o c o s t c e n t e r s . A l l o t h e r ' c o s t s . a r e a s s i g n e d i n d i r e c t l y u s i n g a l l o c a t i o n b a s e s s u c h a s d i r e c t l a b o r , p r o c e s s i n g t i m e s , o r u n i t s p r o d u c e d . D i s t o r t i o n s f r o m i n d i r e c t l y a l l o c a t i n g c o s t s c a n . b e r e d u c e d b y m o r e a c c u r a t e a s s i g n m e n t m e c h a n i s m s o r t h r o u g h t h e u s e o f m o r e c o s t c e n t e r s . I n c r e a s i n g t h e n u m b e r o f c o s t c e n t e r s r e d u c e s d i s t o r t i o n s b y r e d u c i n g t h e v a r i e t y o f p r o d u c t i o n p r o c e s s e s w i t h i n e a c h c e n t e r ( C o o p e r a n d K a p l a n , p p . 1 - 3 , 9 4 - 9 7 , 2 0 0 ) . T h e d i r e c t a s s i g n m e n t o f c o s t s i s p r e f e r a b l e ‘ w h e r e a c c u r a t e m e a s u r e m e n t i s p o s s i b l e b e c a u s e i t d o e s n o t i n t r o d u c e d i s t o r t i o n i n t o t h e s y s t e m . B u t , d i r e c t a s s i g n m e n t o f c o s t s i s e x p e n s i v e r e l a t i v e t o i n d i r e c t a s s i g n m e n t b e c a u s e o f t h e i n c r e a s e d c o s t s o f m e a s u r e m e n t . C o n v e r s e l y , i n d i r e c t a s s i g n m e n t o f c o s t s r e q u i r e s l e s s m e a s u r e m e n t e x p e n s e b u t c a n i n t r o d u c e c o n s i d e r a b l e d i s t o r t i o n i n t o t h e s y s t e m b y : O o m i t t i n g c o s t s r e l a t e d t o t h e p r o d u c t s b e i n g p r o d u c e d 0 a l l o c a t i n g u n r e l a t e d c o s t s t o p r o d u c t s a l l o c a t i n g c o s t s t o o n l y a s u b s e t o f o u t p u t s p r o d u c e d 0 a s s i g n i n g c o s t s i n a c c u r a t e l y a r b i t r a r i l y a l l o c a t i n g c o s t s t o j o i n t p r o d u c t s ( C o o p e r a n d K a p l a n , p p . 3 - 4 ) . B e c a u s e o f t h e b e n e f i t s a n d c o s t s a s s o c i a t e d w i t h b o t h t h e l d i r e c t a n d i n d i r e c t a s s i g n m e n t . o f c o s t s , t r a d e o f f s b e t w e e n a c c u r a c y ' a n d . e x p e n s e : m u s t . b e ' t a k e n i n t o a c c o u n t i n ' t h e d e v e l o p m e n t o f c o s t s y s t e m d e s i g n . T h e b e n e f i t o f a d d i t i o n a l a c c u r a c y i s w e i g h e d a g a i n s t t h e c o s t o f o b t a i n i n g a c c u r a t e 3 2 5 m e a s u r e s . T h e r e f o r e , o p t i m a l c o s t s y s t e m d e s i g n g e n e r a l l y p r o v i d e s o n l y ' a p p r g x i m g g e , p r o d u c t c o s t s . T h e l e v e l o f a c c u r a c y r e q u i r e d i n c o s t s y s t e m d e s i g n i s a f u n c t i o n o f t h e c o s t s o f m e a s u r e m e n t , t h e i n t e n s i t y o f c o m p e t i t i o n i n t h e m a r k e t , a n d t h e v a r i e t y o f t h e p r o d u c t m i x . R e d u c t i o n s i n m e a s u r e m e n t c o s t s a n d i n c r e a s e d l e v e l s o f c o m p e t i t i o n a n d p r o d u c t d i v e r s i t y c a l l f o r t h e d e v e l o p m e n t o f m o r e a c c u r a t e s y s t e m s ( C o o p e r a n d K a p l a n p p . 4 - 5 ) . B e c a u s e o f t h e p o t e n t i a l d i s t o r t i o n s f r o m t h e a l l o c a t i o n o f c o s t s , t h e p r i m a r y g o a l i n d e s i g n i n g a c o s t m a n a g e m e n t s y s t e m i s t o p r o v i d e m a n a g e r s i n f o r m a t i o n f o r o p e r a t i o n a l c o n t r o l a n d f o r a c c u r a t e l y m e a s u r i n g t h e c o s t s a n d p r o f i t a b i l i t y o f i n d i v i d u a l p r o d u c t s . A n " o p e r a t i o n a l c o n t r o l " s y s t e m s h o u l d p r o v i d e t i m e l y a n d . a c c u r a t e f e e d b a c k o n t h e o p e r a t i o n ' s p e r f o r m a n c e . T h e i n f o r m a t i o n p r o v i d e d b y t h e s y s t e m s h o u l d c o r r e s p o n d . t o a : m a n a g e r ' s l e v e l o f r e s p o n s i b i l i t y a n d s h o u l d c o n t a i n b o t h f i n a n c i a l a n d n o n - f i n a n c i a l i n d i c a t o r s o f p e r f o r m a n c e . T h e t i m e l i n e s s o f i n f o r m a t i o n i s c r u c i a l f o r t h e d e v e l o p m e n t o f a n e f f e c t i v e o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m . C o o p e r a n d K a p l a n u s e a n a n a l o g y o f t r a i n i n g a b o w l e r t o s h o w t h e i m p o r t a n c e o f t i m e l y i n f o r m a t i o n . T h e a u t h o r s s u g g e s t t h a t a t t e m p t i n g t o i m p r o v e o p e r a t i o n s b a s e d o n m o n t h l y s u m m a r i e s i s l i k e " t r a i n i n g a b o w l e r b y p r o v i d i n g f e e d b a c k a n d i n f o r m a t i o n o n l y a f t e r o n e m o n t h o f t h r o w i n g b a l l s a t p i n s , a n d t h e n o n l y r e p o r t i n g t h e a g g r e g a t e n u m b e r o f p i n s k n o c k e d 3 2 6 d o w n d u r i n g t h i s p e r i o d , h o w t h i s n u m b e r c o m p a r e s t o b u d g e t , a n d . h o w i t c o m p a r e s t o t h e n u m b e r k n o c k e d d o w n d u r i n g t h e s a m e m o n t h . a y e a r a g o " . T h e i n f o r m a t i o n . m a y b e a c c u r a t e , b u t i t i s n o t u s e f u l a s a b a s i s f o r i m p r o v i n g p e r f o r m a n c e ( C o o p e r a n d K a p l a n , p . 2 0 1 ) . T r a d i t i o n a l c o s t a c c o u n t i n g s y s t e m s s t r e s s t h e a c h i e v e m e n t o f p r e v i o u s l y d e t e r m i n e d s t a n d a r d s . T h e d r i v e t o a t t a i n t h e s e s t a n d a r d s r e s u l t s i n t h e d e v e l o p m e n t o f S O P s a s d i s c u s s e d i n C h a p t e r s 2 a n d 4 . O v e r t i m e , a s t h e e c o n o m i c e n v i r o n m e n t c h a n g e s , a f o c u s o n a t t a i n i n g S O P s c a n r e s u l t i n a c t i v i t i e s t h a t a r e n o t a l i g n e d w i t h a f i r m ' s p r i m a r y g o a l , a c h i e v i n g p r o f i t . C o n v e r s e l y , t h e i n f o r m a t i o n f r o m . o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m s i s u s e f u l f o r m o t i v a t i n g a n d e v a l u a t i n g c o n t i n u a l i m p r o v e m e n t . T h e a c c u r a t e , t i m e l y , a n d r e l e v a n t i n f o r m a t i o n f r o m . a w e l l d e s i g n e d o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m w i l l e n a b l e m a n a g e r s t o d e t e c t p r o b l e m s q u i c k l y a n d w i l l p r o v i d e t h e i n c e n t i v e s a n d i n f o r m a t i o n n e c e s s a r y t o c o r r e c t t h e m . I n l i e u o f a t t a i n i n g p r e d e t e r m i n e d s t a n d a r d s , t h e g o a l o f a n o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m i s c o n t i n u a l i m p r o v e m e n t f r o m p r e v i o u s l e v e l s ( C o o p e r a n d ‘ K a p l a n , p . 2 0 2 ) . 7 . 2 . 1 . 2 A P r o p o s e d F r a m e w o r k f o r a n O p e r a t i o n a l C o n t r o l S y s t e m D u r i n g t h e i n t e r v i e w p r o c e s s , s e v e r a l e x e c u t i v e s e x p r e s s e d a d e s i r e f o r a n e w a c c o u n t i n g s y s t e m t h a t w o u l d p r o v i d e i n f o r m a t i o n u s e f u l f o r i m p r o v i n g t h e i r o p e r a t i o n s . T h e e x e c u t i v e s w e r e ; p r i m a r i l y i n t e r e s t e d i n a n . i m p r o v e d u n d e r s t a n d i n g o f t h e p r o d u c t i o n c o s t s a n d r e v e n u e s a s s o c i a t e d 3 2 7 w i t h . s p e c i f i c z c a t e g o r i e s , s u b - c a t e g o r i e s , a n d . i n d i v i d u a l i t e m s i n t h e i r p r o d u c t m i x . T h e p u r p o s e o f t h i s s e c t i o n i s t o d e v e l o p a f r a m e w o r k f o r a n o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m t h a t w i l l p r o v i d e t h i s i n f o r m a t i o n a s w e l l a s a p l a t f o r m f r o m w h i c h i t c a n b e a p p l i e d . T h e " o p t i m a l " o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m f o r a f i r m d e p e n d s o n t h e c o s t s a n d b e n e f i t s a s s o c i a t e d w i t h i n f o r m a t i o n . o f ’ d i f f e r i n g l e v e l s o f a c c u r a c y ’ a n d . o n . t h e c o m p e t i t i v e s i t u a t i o n f a c e d . T h e d i s c u s s i o n i n S e c t i o n 7 . 2 . 1 . 1 s u g g e s t e d t h a t o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m s s h o u l d b e d e s i g n e d t o p r o v i d e t i m e l y a n d r e l e v a n t i n f o r m a t i o n t o t h e m a n a g e r s t h a t w i l l b e a p p l y i n g i t . T h e f r a m e w o r k p r e s e n t e d h e r e i s i n t e n d e d t o p r o v i d e r e l e v a n t i n f o r m a t i o n t o m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e r s o r m a n a g e r s a t t h e d i r e c t o r ' s l e v e l w i t h i n a f i r m . T h e t i m e l i n e s s o f i n f o r m a t i o n f r o m t h e o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e r w a s d e s c r i b e d a s c r i t i c a l i n d e t e r m i n i n g t h e e f f e c t i v e n e s s o f t h e s y s t e m . S i n c e m o s t m e a t d e p a r t m e n t s o p e r a t e o n w e e k l y a d v e r t i s i n g a n d f i n a n c i a l r e p o r t i n g c y c l e s , i n f o r m a t i o n f r o m t h e o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m s h o u l d a l s o b e p r o v i d e d w e e k l y . A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 5 , t h e c o l l e c t i o n o f i n f o r m a t i o n t h a t d o e s n o t c o r r e s p o n d t o w e e k l y p r i c e c h a n g e s o r a d j u s t m e n t s i n t a c t i c s c a n r e s u l t i n d a t a t h a t i s n o t a c c u r a t e a n d i s n o t u s e f u l f o r a n a l y s i s . I f d e s i r e d , w e e k l y i n f o r m a t i o n c a n b e a g g r e g a t e d t o c o r r e s p o n d t o t h e t h i r t e e n , f o u r w e e k o p e r a t i n g p e r i o d s e m p l o y e d b y m o s t r e t a i l g r o c e r y f i r m s . 3 2 8 T h e i n t e r v i e w s e s s i o n s w i t h w h o l e s a l e a n d r e t a i l e x e c u t i v e s p r o v i d e d s i g n i f i c a n t i n s i g h t i n t o t h e d e v e l o p m e n t o f a f r a m e w o r k f o r a n o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m f o r r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s . T h e i n t e r v i e w s e s s i o n s r e v e a l e d t h a t a n o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m s h o u l d b e d e s i g n e d t o c o i n c i d e w i t h c u r r e n t e f f o r t s t o a d o p t c a t e g o r y m a n a g e m e n t i n r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s a n d t o d i r e c t l y a d d r e s s m e t h o d s o f a l l o c a t i n g s p e c i f i c c o s t s g i v e n t h e n a t u r e o f r e t a i l m e a t o p e r a t i o n s . S e c t i o n A b e l o w d i s c u s s e s t h e n e e d f o r t h e o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m t o p a r a l l e l c u r r e n t e f f o r t s a i m e d a t d e v e l o p i n g a c a t e g o r y m a n a g e m e n t a p p r o a c h . S e c t i o n B p r o v i d e s g u i d e l i n e s f o r a c c u r a t e l y a s s i g n i n g ' c o s t s w i t h i n r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s . A m u l t i - l e v e l f r a m e w o r k f o r d e v e l o p i n g o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m s p r e s e n t e d i n S e c t i o n C c o n c l u d e s t h e d i s c u s s i o n o f t h e d e v e l o p m e n t o f a n o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m f o r r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s . A . T h e O p e r a t i o n a l C o n t r o l S y s t e m a n d C a t e g o r y M a n a g e m e n t T h e r e s e a r c h f i n d i n g s p r e s e n t e d i n C h a p t e r s 4 , 5 , a n d 6 i n d i c a t e a t r e n d i n t h e r e t a i l m e a t i n d u s t r y t o w a r d t h e d e v e l o p m e n t a n d a d o p t i o n o f a f o r m a l a p p r o a c h t o c a t e g o r y m a n a g e m e n t . T h e r e f o r e , t o b e e f f e c t i v e , t h e d e s i g n o f a n o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m s h o u l d b e c o m p l e m e n t a r y t o t h e e v o l v i n g c a t e g o r y m a n a g e m e n t a p p r o a c h . A t r a d i t i o n a l a p p r o a c h t o c a t e g o r y m a n a g e m e n t d i v i d e s t h e m e a t d e p a r t m e n t b y p r o d u c t a t t r i b u t e s a n d , t o s o m e e x t e n t , t h e s u b s t i t u t a b i l i t y o f m e a t p r o d u c t s b y c o n s u m e r s . A t r a d i t i o n a l 3 2 9 a p p r o a c h t o c a t e g o r y m a n a g e m e n t g e n e r a l l y h a s t h r e e p r i m a r y c l a s s i f i c a t i o n s : 1 ) f r e s h m e a t s , 2 ) p r e p a c k a g e d / p r o c e s s e d m e a t s , a n d 3 ) f r o z e n m e a t s . E a c h o f t h e s e c a t e g o r i e s i s f u r t h e r d i v i d e d i n t o s u b - c a t e g o r i e s . F o r e x a m p l e , t h e f r e s h m e a t c l a s s i f i c a t i o n i s g e n e r a l l y s u b d i v i d e d b y s p e c i e s ( b e e f , p o r k . p o u l t r y ) a n d . t h e j p r e p a c k a g e d / p r o c e s s e d . c a t e g o r y i s d i v i d e d i n t o s u b - c a t e g o r i e s s u c h a s l u n c h . m e a t s , s a u s a g e s , a n d b a c o n . . M a n a g e r i a l d e c i s i o n s r e g a r d i n g p r o d u c t m i x , p r o c u r e m e n t , a d v e r t i s i n g , a n d p r o m o t i o n a r e m a d e w i t h i n g u i d e l i n e s f o r t h e s e c a t e g o r i e s a n d s u b - c a t e g o r i e s . T h e t r a d i t i o n a l a p p r o a c h t o p r o d u c t c a t e g o r i z a t i o n i s l o g i c a l f r o m s e v e r a l p e r s p e c t i v e s . F o r e x a m p l e , i t p r o v i d e s a n e f f e c t i v e f r a m e w o r k f o r t r a c k i n g t h e f l o w o f p h y s i c a l p r o d u c t t h r o u g h r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s . I n d i v i d u a l m e a t i t e m s a r e o f t e n r e - w o r k e d o r r e - p r o c e s s e d i n t o p r o d u c t s t h a t m a y h a v e s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t c h a r a c t e r i s t i c s t h a n t h e o r i g i n a l i t e m . B u t , r e - p r o c e s s i n g m e a t p r o d u c t s d o e s n o t c h a n g e t h e i r c a t e g o r i z a t i o n u n d e r t h e t r a d i t i o n a l a p p r o a c h . A b e e f p r o d u c t w i l l c o n t i n u e t o b e a b e e f p r o d u c t e v e n a f t e r r e p r o c e s s i n g . T r a d i t i o n a l c a t e g o r y m a n a g e m e n t i s a l s o l o g i c a l f r o m t h e p e r s p e c t i v e o f d e v e l o p i n g m a r k e t i n g p l a n s a i m e d a t c o n s u m e r s . T h e t r a d i t i o n a l a p p r o a c h t o c a t e g o r y m a n a g e m e n t t e n d s t o g r o u p i t e m s a c c o r d i n g t o s i m i l a r i t i e s i n p r o d u c t c h a r a c t e r i s t i c s w h i c h r e s u l t s i n a g r o u p i n g o f p r o d u c t s t h a t h a v e a h i g h d e g r e e o f s u b s t i t u t a b i l i t y f o r c o n s u m e r s . T h e r e f o r e , 3 3 0 t r a d i t i o n a l c a t e g o r i z a t i o n f a c i l i t a t e s a n u n d e r s t a n d i n g o f t h e c r o s s e f f e c t s o f p r i c i n g a n d p r o m o t i o n d e c i s i o n s . D e s p i t e t h e b e n e f i t s o f t r a d i t i o n a l c a t e g o r y g r o u p i n g s , t h e r e c a n b e a w i d e r a n g e o f p r o c e s s e s a n d d e m a n d s f o r r e s o u r c e s a m o n g p r o d u c t s w i t h i n t h e s e t r a d i t i o n a l g r o u p s . F o r e x a m p l e , i n t h e f r e s h m e a t c a t e g o r y t h e r e m a y b e c o n s i d e r a b l y d i f f e r e n t d e m a n d s f o r p r o c e s s i n g a c t i v i t i e s f o r b e e f a n d p o u l t r y p r o d u c t s . B e e f s u b p r i m a l s m a y r e q u i r e s u b s t a n t i a l p r o c e s s i n g t i m e w h i l e p o u l t r y p r o d u c t s o f t e n a r r i v e a t t h e s t o r e p r e p a c k a g e d a n d s o m e t i m e s p r e - p r i c e d . A n e f f e c t i v e o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m s h o u l d a c c o u n t f o r d i f f e r e n c e s i n p r o c e s s i n g r e q u i r e m e n t s w i t h i n a t r a d i t i o n a l f r a m e w o r k f o r c a t e g o r y m a n a g e m e n t . B . G u i d e l i n e s f o r A s s i g n i n g C o s t s A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 4 , t h e r e i s c u r r e n t l y l i t t l e u n d e r s t a n d i n g w i t h i n t h e r e t a i l m e a t i n d u s t r y o f t h e c o s t s a s s o c i a t e d w i t h p r o c e s s i n g a n d s e l l i n g m e a t p r o d u c t s . T h e i n t e r v i e w p r o c e s s r e v e a l e d a t e n d e n c y w i t h i n t h e i n d u s t r y t o a l l o c a t e a l l c o s t s ( f i x e d a n d v a r i a b l e , d i r e c t a n d i n d i r e c t ) t o i n d i v i d u a l i t e m s . H o w e v e r , c o s t a c c o u n t i n g a n d c o s t m a n a g e m e n t l i t e r a t u r e s u g g e s t s t h a t t h e d i r e c t a l l o c a t i o n o f f i x e d a n d i n d i r e c t c o s t s t o i n d i v i d u a l p r o d u c t s s e r v e s n o u s e f u l p u r p o s e w i t h i n a n o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m . T h i s i s e s p e c i a l l y t r u e w i t h i n o p e r a t i o n s w i t h a n a r r a y o f p r o c e s s p r o c e d u r e s a n d a l a r g e p r o d u c t m i x s u c h a s r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s . T h e r e f o r e , t h e f r a m e w o r k o u t l i n e d h e r e f o c u s e s 3 3 1 o n u n d e r s t a n d i n g a n d c o n t r o l l i n g d i r e c t v a r i a b l e c o s t s , s p e c i f i c a l l y d i r e c t l a b o r a n d d i r e c t m a t e r i a l s c o s t s . A l t h o u g h m e a t d e p a r t m e n t s m u s t d e v e l o p b u d g e t s t o c o v e r b o t h f i x e d a n d v a r i a b l e c o s t s a n d r e t u r n a d e s i r e d p r o f i t , f i x e d c o s t s s h o u l d b e e x c l u d e d f r o m a n o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m s i n c e i n c l u s i o n c a n r e s u l t i n d i s t o r t i o n s o f e c o n o m i c s i g n a l s a n d t h e r e f o r e , i n c o r r e c t d e c i s i o n m a k i n g . T a b l e 7 . 1 p r o v i d e s a s i m p l e e x a m p l e o f t h e d i s t o r t i o n s a n d i n c o r r e c t d e c i s i o n s t h a t c a n a r i s e f r o m t h e i n c l u s i o n o f f i x e d c o s t s i n o p e r a t i o n a l d e c i s i o n m a k i n g . T h e l e f t s i d e o f t h e t a b l e i l l u s t r a t e s a s i t u a t i o n w h e r e a f i r m p r o d u c e s t w o p r o d u c t s , A a n d B . O v e r t h e t i m e p e r i o d r e p r e s e n t e d , p r o d u c t A g e n e r a t e s a n e t l o s s o f $ 1 5 f r o m $ 1 0 0 i n r e v e n u e , $ 7 5 i n v a r i a b l e ' c o s t s , a n d $ 4 0 o f a l l o c a t e d f i x e d c o s t s w h i l e p r o d u c t B e a r n s a n e t p r o f i t o f $ 2 5 d o l l a r s f r o m $ 1 2 0 i n r e v e n u e , $ 7 5 i n v a r i a b l e c o s t s , a n d $ 2 0 i n a s s i g n e d f i x e d c o s t s . C o m b i n e d , t h e p r o d u c t i o n a n d s a l e o f t h e t w o p r o d u c t s r e t u r n s a n e t p r o f i t o f $ 1 0 . T h e a l l o c a t i o n o f $ 4 0 o f f i x e d c o s t s t o p r o d u c t . A . r e s u l t s i n a $ 1 5 l o s s f r o m i t s p r o d u c t i o n a n d s a l e . T h i s l o s s c o u l d l e a d m a n a g e r s t o d i s c o n t i n u e i t s p r o d u c t i o n . H o w e v e r , a s s h o w n i n t h e " P r o d u c t B O n l y " c o l u m n o f T a b l e 7 . 1 , d i s c o n t i n u i n g p r o d u c t . A . i m p o s e s . a h i g h e r ' b u r d e n o f f i x e d c o s t s o n p r o d u c t B . A s s h o w n a t t h e b o t t o m o f t h e t a b l e , $ 1 0 o f p r o d u c t A ' s $ 4 0 i n f i x e d c o s t s a r e p r o d u c t s p e c i f i c . T h e r e f o r e , w h e n p r o d u c t A i s d i s c o n t i n u e d , t h e s e c o s t s a r e 3 3 2 e l i m i n a t e d . H o w e v e r , t h e r e m a i n i n g $ 3 0 o f n o n - p r o d u c t s p e c i f i c f i x e d c o s t s a r e r e a l l o c a t e d t o p r o d u c t B . T h i s i n c r e a s e s p r o d u c t B ' s a l l o c a t i o n o f f i x e d c o s t s t o $ 5 0 a n d r e s u l t s i n a $ 5 n e t l o s s f o r t h e f i r m a s o p p o s e d t o a $ 1 0 p r o f i t w h e n b o t h p r o d u c t s a r e p r o d u c e d . T a b l e 7 . 1 D i s t o r t i o n s F r o m t h e I n c l u s i o n o f F i x e d C o s t s I n O p e r a t i o n a l D e c i s i o n M a k i n g P r o d u c t B P r o d u c t A P r o d u c t B _ A : § _ O n l v R e v e n u e $ 1 0 0 $ 1 2 0 $ 2 2 0 | $ 1 2 0 V a r i a b l e C o s t s $ 7 5 $ 7 5 $ 1 5 0 : $ 7 5 F i x e d C o s t s $ 4 0 $ 2 0 $ 6 0 : $ 5 0 P r o f i t ( $ 1 5 ) $ 2 5 $ 1 0 : ( $ 5 ) F i x e d C o s t s f o r P r o d u c t A : $ 1 0 P r o d u c t S p e c i f i c $ 3 0 N o n - P r o d u c t S p e c i f i c S o u r c e : D r . C h r i s t o p h e r P e t e r s o n , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . T h i s s i m p l e e x a m p l e s h o w s t h a t w i t h t h e i n c l u s i o n o f f i x e d . c o s t s , a s e e m i n g l y l o g i c a l d e c i s i o n c a n . a d v e r s e l y a f f e c t p e r f o r m a n c e . A l t h o u g h b u d g e t s f o r r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s s h o u l d b e d e v e l o p e d t o c o v e r b o t h f i x e d a n d . v a r i a b l e c o s t s a n d r e t u r n a d e s i r e d p r o f i t , i t i s c l e a r t h a t f i x e d c o s t s s h o u l d 3 3 3 n o t b e a l l o c a t e d w i t h i n a n o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m f o r r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s . D u r i n g t h e i n t e r v i e w p r o c e s s , i t w a s e v i d e n t t h a t t h e r e a r e d i f f e r i n g p e r c e p t i o n s a m o n g e x e c u t i v e s a s t o t h e f i x e d o r v a r i a b l e n a t u r e o f c o s t s . T h i s ' w a s e s p e c i a l l y e v i d e n t r e g a r d i n g l a b o r c o s t s . S e v e r a l e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t w i t h i n t h e i r o p e r a t i o n s l a b o r i s e s s e n t i a l l y f i x e d . T h e a r g u m e n t w a s t h a t f u r t h e r r e d u c t i o n s i n l a b o r h o u r s w e r e n o t p o s s i b l e s i n c e t h e y w e r e c u r r e n t l y e m p l o y i n g t h e m i n i m u m n u m b e r o f h o u r s n e c e s s a r y t o s t a f f t h e d e p a r t m e n t . I f l a b o r h o u r s c a n n o t b e r e d u c e d e v e n w i t h t h e i n t r o d u c t i o n o f l a b o r s a v i n g t e c h n o l o g i e s , t h e n l a b o r i s f i x e d . C o n s i d e r i n g l a b o r t o b e f i x e d b e c a u s e l a b o r h o u r s c a n n o t b e r e d u c e d i s a s e e m i n g l y n a r r o w c o n c e p t u a l i z a t i o n o f c o s t s . A s i n d i c a t e d b y o t h e r e x e c u t i v e s d u r i n g t h e i n t e r v i e w s e s s i o n , l a b o r s h o u l d n o t b e c o n s i d e r e d a s f i x e d c o s t e v e n w h e n l a b o r h o u r s c a n n o t b e r e d u c e d . T h i s b r o a d e r c o n c e p t u a l i z a t i o n o f l a b o r c o s t s r e c o g n i z e s t h a t i m p r o v e d l a b o r e f f i c i e n c y c a n r e s u l t i n l a b o r h o u r s b e i n g r e d e p l o y e d t o t a s k s t h a t h a v e p o t e n t i a l t o i n c r e a s e f i n a n c i a l r e t u r n s . F o r e x a m p l e , t h e l a b o r e f f i c i e n c y g a i n e d f r o m t h e u s e o f c l o s e l y t r i m m e d b e e f s u b p r i m a l s ( d i s c u s s e d i n C h a p t e r 4 ) c a n b e r e d e p l o y e d t o a n u m b e r o f t a s k s s u c h a s i m p r o v i n g t h e m i x o f f r e s h m e a t p r o d u c t s i n . t h e : m e a t c a s e , m o n i t o r i n g ' m a r k e t i n g l o s s e s , c o n d u c t i n g c u t t i n g t e s t s , i n c r e a s i n g c u s t o m e r s e r v i c e , o r i n s t i t u t i n g s a n i t a t i o n p r o g r a m s t o i m p r o v e t h e s h e l f l i f e o f 3 3 4 p r o d u c t s . I n f o r m a t i o n f r o m t h e i n t e r v i e w s e s s i o n s i n d i c a t e d t h a t s u c h i m p r o v e m e n t s a r e l i k e l y a t t a i n a b l e i n m o s t r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s . T h e r e f o r e , i t s e e m s t h a t t h e r e a r e f e w c a s e s w h e n l a b o r s h o u l d b e c o n s i d e r e d f i x e d . V a r i a b l e c o s t s c a n b e c a t e g o r i z e d a s d i r e c t o r i n d i r e c t c o s t s . D i r e c t c o s t s i n c l u d e e x p e n s e s o n d i r e c t l a b o r a n d d i r e c t m a t e r i a l s t h a t a r e a f u n c t i o n o f t h e a m o u n t o f p r o d u c t p r o c e s s e d . W h e r e a c c u r a t e a n d c o s t e f f e c t i v e m e a s u r e m e n t i s p o s s i b l e , d i r e c t c o s t s s h o u l d . b e a s s i g n e d . t o i n d i v i d u a l p r o d u c t s . C o n v e r s e l y , i n d i r e c t c o s t s a r e a s s o c i a t e d w i t h t h e p r o d u c t i o n . o f p r o d u c t s b u t a r e n o t c l o s e l y c o r r e l a t e d w i t h . t h e a m o u n t p r o c e s s e d . A s i s t h e c a s e w i t h f i x e d c o s t s , t h e a l l o c a t i o n o f i n d i r e c t c o s t s t o i n d i v i d u a l p r o d u c t s s e r v e s n o u s e f u l p u r p o s e w i t h i n a n o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m . H o w e v e r , t h e a r r a y o f a c t i v i t i e s a n d p r o d u c t i o n p r o c e s s e s i n r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s w a r r a n t s a m o r e d e t a i l e d a l l o c a t i o n o f s u c h c o s t s b e y o n d t h e d e p a r t m e n t l e v e l . F i g u r e 7 . 1 s h o w s t h e i n f o r m a t i o n . a n d . p r o d u c t f l o w s i n t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a n d p r o v i d e s t h e b a s i c f r a m e w o r k f o r d e v e l o p i n g a n o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m t o a l l o c a t e c o s t s a n d f a c i l i t a t e d e c i s i o n m a k i n g i n r e t a i l m e a t o p e r a t i o n s . T o f a c i l i t a t e a d e s c r i p t i o n o f t h e o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m , t h e m o s t p e r t i n e n t c o m p o n e n t s o f F i g u r e 7 . 1 a r e r e p r o d u c e d i n F i g u r e 7 . 2 b e l o w . W i t h t h e e x c e p t i o n o f t h e i n c l u s i o n o f t h e m a n a g e m e n t d e c i s i o n . c o m p o n e n t , F i g u r e 7 . 2 t r a c e s t h e m o v e m e n t . o f p r o d u c t s 3 3 5 f r o m t h e d i s t r i b u t i o n c e n t e r t o t h e r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t a n d e v e n t u a l l y t o c o n s u m e r s . H o w e v e r , e a c h o f t h e l i n e s c o n n e c t i n g t h e c o m p o n e n t s r e p r e s e n t s o n e o r m o r e a c t i v i t i e s p e r f o r m e d b y m e a t d e p a r t m e n t p e r s o n n e l . T h e a r r o w b e t w e e n t h e d i s t r i b u t i o n c e n t e r a n d r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t r e p r e s e n t s t h e a c t i v i t i e s i n v o l v e d i n o r d e r i n g p r o d u c t s f r o m t h e d i s t r i b u t i o n c e n t e r a n d r e c e i v i n g t h e m . a t t h e s t o r e l e v e l . T h e t h r e e l i n e s e x t e n d i n g f r o m t h e r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t c o m p o n e n t r e p r e s e n t a c t i v i t i e s i n v o l v e d w i t h p r o c e s s i n g a n d s t o c k i n g v a r i o u s t y p e s o f m e a t p r o d u c t s . T h e l i n e s f r o m t h e m e a t c a s e b a c k t o t h e p r o c e s s i n g a n d m e a t d e p a r t m e n t s c a l e s c o m p o n e n t s r e p r e s e n t t h e d i f f e r e n c e s i n a c t i v i t i e s a s s o c i a t e d . w i t h . p r o d u c t . m a r k - d o w n s , r e - w o r k s , a n d r e - w r a p s . T h e c o n c e p t u a l i z a t i o n o f t h e c o n n e c t i n g l i n e s i n F i g u r e 7 . 2 a s a c t i v i t i e s i s i m p o r t a n t t o t h e d e v e l o p m e n t o f t h e o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m p r e s e n t e d h e r e , w h i c h i s b a s e d o n t h e s t r u c t u r e o f a c t i v i t y - b a s e d c o s t s y s t e m s . W h i l e t h e t r a d i t i o n a l " c o s t c e n t e r " a p p r o a c h a s s i g n s c o s t s o f l a b o r a n d m a t e r i a l s d i r e c t l y a n d e m p l o y s a l l o c a t i o n b a s e s t o i n d i r e c t l y a s s i g n o t h e r c o s t s , a c t i v i t y b a s e d s y s t e m s a r e b u i l t o n t h e a s s u m p t i o n t h a t a c t i v i t i e s c a u s e c o s t s a n d p r o d u c t s c r e a t e d e m a n d s f o r a c t i v i t i e s ( C o o p e r a n d . K a p l a n , p . 2 6 9 ) . T h e r e f o r e , c o s t s a r e a s s i g n e d t o i n d i v i d u a l p r o d u c t s b a s e d o n t h e i r d e m a n d f o r a c t i v i t i e s . C o s t s f r o m " a c t i v i t y c e n t e r s " a r e a s s i g n e d t o p r o d u c t s b a s e d o n t h e i r d e m a n d f o r t h e a c t i v i t y . e r a Q Q t E m i M Q g n x e i n e s O M u u r i t n p t U r c i g C t o i o n s E n s u m e r p o n e n t s o f R e t a i l M e a t a m r e g e p a n t t t A E E E ° ° - ° i c M a S R P P A P o n a F t n i l e i a g e n i n s i t Q d r r r c d E e c o o v i n n e c e g r M e a t C - - . M R R e a e m r - a k w o s - r e D r a w n s k o p s s P r i m a r y o R D o M e e e c s 1 e t S P r W a o n m l C C p m e a i a m m t e M m r t e s s i n t a e t c a l 7 D e e s F i l e 3 3 6 F i g u r e 7 . 2 M a i n t e n a n c e A c t i v i t y - b a s e d c o s t i n g s y s t e m s e m p l o y a f o u r - c a t e g o r y h i e r a r c h y t o c l a s s i f y a c t i v i t i e s . T h e c a t e g o r i e s a r e : U n i t - l e v e l a c t i v i t i e s : r e p r e s e n t t h e d e m a n d f o r d i r e c t l a b o r a n d m a t e r i a l s s u c h a s m e a t s u b p r i m a l s a n d s u p p l i e s , t h e c o s t o f w h i c h a r e u n i t d r i v e n o r d e p e n d e n t o n t h e q u a n t i t y p r o d u c e d . B a t c h - l e v e l a c t i v i t i e s : i n c l u d e t h e c o s t s o f a c t i v i t i e s s u c h a s o r d e r i n g , r e c e i v i n g , a n d s a n i t a t i o n w h i c h a r e r e l a t i v e l y i n d e p e n d e n t o f t h e n u m b e r o f u n i t s h a n d l e d . 3 3 7 O P r o d u c t - s u s t a i n i n g a c t i v i t i e s : i n c l u d e a c t i v i t i e s t h a t f a c i l i t a t e t h e p r o d u c t i o n a n d s a l e o f p r o d u c t s . T h e l a b o r e m p l o y e d i n f i l e m a i n t e n a n c e o r t h e u s e o f i n f o r m a t i o n s y s t e m s w o u l d b e c a t e g o r i z e d h e r e . e F a c i l i t y - s u s t a i n i n g a c t i v i t i e s : i n c l u d e a c t i v i t i e s s u c h a s s t o r e m a n a g e m e n t , m a i n t e n a n c e , a n d l i g h t i n g t h a t a r e n e c e s s a r y t o p r o v i d e a d e p a r t m e n t t h a t c a n p r o d u c e p r o d u c t s . T h e e x t e n t o f t h e s e a c t i v i t i e s i s u n r e l a t e d t o t h e v o l u m e a n d m i x o f p r o d u c t s . C o o p e r a n d K a p l a n d e s c r i b e a t h r e e s t e p p r o c e s s f o r d e v e l o p i n g a n a c t i v i t y - b a s e d c o s t s y s t e m : 1 . I d e n t i f y t h e m a j o r a c t i v i t i e s p e r f o r m e d . 2 . C l a s s i f y t h e a c t i v i t i e s i n t o u n i t , b a t c h , p r o d u c t - s u s t a i n i n g , a n d f a c i l i t y s u s t a i n i n g a c t i v i t i e s . 3 . A s s i g n t o i n d i v i d u a l p r o d u c t s t h e e x p e n s e s o f u n i t , b a t c h , a n d p r o d u c t s u s t a i n i n g a c t i v i t i e s o n t h e b a s i s o f p r o d u c t s ' d e m a n d s f o r t h e s e a c t i v i t i e s . F a c i l i t y s u s t a i n i n g e x p e n s e s a r e n o t a s s i g n e d t o i n d i v i d u a l p r o d u c t s ( C o o p e r a n d K a p l a n , p . 2 7 2 ) . ' A l t h o u g h s o m e t h e l a c t i v i t i e s d e p i c t e d i n F i g u r e 7 . 2 ( 1 . . f i l e m a i n t e n a n c e ) c o u l d b e c o n s i d e r e d p r o d u c t - s u s t a i n i n g ; a c t i v i t i e s , t h e p r i m a r y a c t i v i t i e s f a l l i n t o t h e u n i t o r b a t c h c l a s s i f i c a t i o n s . T h e f o l l o w i n g l i s t o f a c t i v i t i e s d e p i c t e d i n F i g u r e 7 . 2 o u t l i n e s c o m p o n e n t s o f t h e o p e r a t i o n a l c o n t r o l S y s t e m t h a t r e q u i r e m a n a g e r i a l a t t e n t i o n f o r t h e i m p r o v e d e f f i c i e n c y o f d e p a r t m e n t a l o p e r a t i o n s : 0 O r d e r i n g a n d r e c e i v i n g : T h e s e t w o b a t c h a c t i v i t i e s c o n n e c t t h e d i s t r i b u t i o n c e n t e r a n d r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t c o m p o n e n t s o f F i g u r e 7 . 2 . e C u t t i n g / t r i m m i n g , t r a y i n g , a n d w r a p p i n g : T h e s e u n i t l e v e l a c t i v i t i e s c o n n e c t t h e r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t a n d p r o c e s s i n g c o m p o n e n t s o f F i g u r e 7 . 2 . A l t h o u g h 3 3 8 t h e s e f o u r a c t i v i t i e s a r e d e p i c t e d w i t h o n e l i n e , t h e a c t i v i t i e s a r e e m p l o y e d a c r o s s t w o d i s t i n c t p r o d u c t g r o u p s . T h e f i r s t p r o d u c t g r o u p i n c l u d e s f r e s h m e a t s u b p r i m a l s t h a t m u s t b e c u t a n d t r i m m e d b e f o r e t h e y a r e p l a c e d i n t r a y s a n d w r a p p e d . T h u s , r a w p r o d u c t c o s t s , t r i m m i n g l o s s , t h e c o s t s o f w r a p p i n g m a t e r i a l s , a n d . t h e d i r e c t l a b o r c o s t s i n v o l v e d i n c u t t i n g , t r a y i n g a n d w r a p p i n g a r e a l l r e l e v a n t c o s t s f o r t h i s c l a s s o f p r o d u c t s . T h e s e c o n d c l a s s o f p r o d u c t s i n c l u d e s v a r i a b l e w e i g h t b u l k m e a t p r o d u c t s . T h e s e p r o d u c t s c a n b e p l a c e d i n t r a y s a n d w r a p p e d w i t h o u t b e i n g c u t o r t r i m m e d . T h e r e f o r e t h e d i r e c t . l a b o r c o s t s f r o m c u t t i n g a n d t r i m m i n g a c t i v i t i e s w o u l d n o t b e a s s i g n e d t o t h e s e p r o d u c t s . W e i g h i n g a n d l a b e l i n g : T h e s e u n i t l e v e l a c t i v i t i e s c o n n e c t b o t h t h e r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t a n d p r o c e s s i n g c o m p o n e n t s w i t h t h e m e a t d e p a r t m e n t s c a l e s c o m p o n e n t i n F i g u r e 7 . 2 . B o t h o f t h e p r o d u c t c l a s s i f i c a t i o n s s p e c i f i e d b y d i f f e r e n c e s i n t h e c u t t i n g / t r i m m i n g , t r a y i n g a n d w r a p p i n g a c t i v i t i e s w o u l d a l s o r e q u i r e w e i g h i n g a n d l a b e l i n g r e s o u r c e s . T h e s e a c t i v i t i e s w o u l d a d d a d d i t i o n a l d i r e c t l a b o r a n d m a t e r i a l c o s t s t o t h e c o s t s p r e v i o u s l y a s s o c i a t e d w i t h t h e s e t w o p r o d u c t c l a s s i f i c a t i o n s . H o w e v e r , t h e l i n e c o n n e c t i n g t h e r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t c o m p o n e n t d i r e c t l y t o t h e m e a t d e p a r t m e n t s c a l e c o m p o n e n t s p e c i f i e s a t h i r d 3 3 9 d i s t i n c t p r o d u c t g r o u p . T h i s t h i r d p r o d u c t g r o u p r e p r e s e n t s v a r i a b l e w e i g h t p r e p a c k a g e d p r o d u c t s t h a t o n l y r e q u i r e w e i g h i n g a n d l a b e l i n g b e f o r e t h e y c a n b e p l a c e d i n t h e m e a t c a s e . T h u s , o n l y t h e c o s t s o f t h e l a b e l a n d t h e d i r e c t l a b o r f r o m w e i g h i n g a n d l a b e l i n g t h e p r o d u c t s h o u l d b e a s s i g n e d t o t h i s c l a s s i f i c a t i o n o f p r o d u c t s . S t o c k i n g : T h i s u n i t l e v e l a c t i v i t y c o n n e c t s t h e r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t a n d m e a t d e p a r t m e n t s c a l e c o m p o n e n t s w i t h t h e m e a t c a s e c o m p o n e n t o f F i g u r e 7 . 2 . T h e l i n e c o n n e c t i n g t h e m e a t d e p a r t m e n t s c a l e c o m p o n e n t w i t h t h e m e a t c a s e c o m p o n e n t i n d i c a t e s a d i r e c t l a b o r e x p e n s e o f s t o c k i n g t h e t h r e e p r o d u c t c l a s s i f i c a t i o n s p r e v i o u s l y d e s c r i b e d . T h e l i n e c o n n e c t i n g t h e r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t c o m p o n e n t d i r e c t l y t o t h e m e a t c a s e c o m p o n e n t s i g n i f i e s a f o u r t h c l a s s i f i c a t i o n . r e p r e s e n t i n g ' p r e p a c k a g e d , f i x e d w e i g h t p r o d u c t s . T h e s e p r o d u c t s b y - p a s s a l l p r e v i o u s a c t i v i t i e s a n d t h e r e f o r e h a v e n o m a t e r i a l s c o s t s a s s i g n e d t o t h e m a n d a r e o n l y a s s i g n e d d i r e c t l a b o r c o s t s i n v o l v e d w i t h t h e s t o c k i n g a c t i v i t y . R e - w o r k i n g , r e - w r a p p i n g , a n d . p r i c e : m a r k - d o w n s : T h e s e u n i t l e v e l a c t i v i t i e s r e p r e s e n t a f e e d b a c k l o o p f r o m t h e m e a t c a s e c o m p o n e n t t o t h e p r o c e s s i n g a n d m e a t d e p a r t m e n t s c a l e s c o m p o n e n t s o f F i g u r e 7 . 2 . A l t h o u g h a l l f o u r o f t h e p r o d u c t c l a s s i f i c a t i o n s m a y b e s u b j e c t 3 4 0 t o t h e s e a c t i v i t i e s , p r o d u c t s s u b j e c t t o i n - s t o r e w r a p p i n g a n d t r a y i n g c o n s u m e m o s t o f t h i s a c t i v i t y . A n u n d e r s t a n d i n g o f t h e p r i m a r y m e a t d e p a r t m e n t a c t i v i t i e s l i s t e d a b o v e i d e n t i f i e s f o u r p r i m a r y p r o d u c t g r o u p s : 1 ) f r e s h m e a t s u b p r i m a l s , 2 ) v a r i a b l e w e i g h t b u l k m e a t s , 3 ) v a r i a b l e w e i g h t p r e p a c k a g e d m e a t s , a n d 4 ) f i x e d w e i g h t p r e p a c k a g e d m e a t s . A s i l l u s t r a t e d i n F i g u r e 7 . 3 , t h e s e g r o u p s a r e d i f f e r e n t i a t e d b y t h e i r r e s p e c t i v e d e m a n d s f o r t h e r e s o u r c e s e m p l o y e d i n c o n d u c t i n g t h e p r i m a r y a c t i v i t i e s . T h e s e g r e g a t i o n o f a c t i v i t y c o s t s a c c o r d i n g t o t h e s e p r o d u c t c l a s s i f i c a t i o n s r e p r e s e n t s a f r a m e w o r k f o r c a t e g o r y m a n a g e m e n t f o r r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s . A l t h o u g h m a n y o f t h e e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d e x p r e s s e d a d e s i r e f o r t h e d e v e l o p m e n t o f a c a t e g o r y m a n a g e m e n t s y s t e m , t h e d i v i s i o n o f p r o d u c t c a t e g o r i e s b a s e d o n t h e a c t i v i t i e s t h e y c o n s u m e i s c o n s i d e r a b l y d i f f e r e n t f r o m t h e m o r e t r a d i t i o n a l a p p r o a c h t o c a t e g o r y m a n a g e m e n t f i r m s a r e d e v e l o p i n g . B o t h t h e t r a d i t i o n a l a p p r o a c h t o p r o d u c t c a t e g o r i z a t i o n a n d t h e a p p r o a c h b a s e d o n t h e d e m a n d f o r r e s o u r c e a c t i v i t i e s h a v e b e n e f i t s . T h e t r a d i t i o n a l a p p r o a c h i s m o r e c l o s e l y o r i e n t e d . w i t h . c o n s u m e r ' s h o p p i n g j p a t t e r n s a n d . f a c i l i t a t e s m a n a g e m e n t o f t h e f l o w o f m e a t p r o d u c t s w i t h i n t h e d e p a r t m e n t . C a t e g o r i z a t i o n o f p r o d u c t s a c c o r d i n g t o d e m a n d f o r a c t i v i t i e s f a c i l i t a t e s m a n a g e m e n t o f t h e p r o d u c t i o n . p r o c e s s a n d p r o v i d e s a m o r e a c c u r a t e b a s i s f o r t h e a s s i g n m e n t o f “ p r o d u c t i o n D e m a n d f o r A c t i v i t i e s R e s o u r c e s b y P r i m a r y P r o d u c t G r o u p s 3 4 1 F i g u r e 7 . 3 P m a ' y F r e s h M e a t V a r i a b l e W e i g h t V a r i a b l e W e i g h t F i x e d W e i g h t P M “ S u b r i m a l s B u l k P k d P k d G r o u p s p r e p a c a g e r e p a c a g e O r d e r i n g / R e c e i v i n g + C u t t i n g / T r i m m i n g + T r a y i n n g r a p p i n g + W e i g h i n g / L a b e l i n g + S t o c k i n g \ + R e - w o r k , R e - w r a p , M a r k - d o w n i T o t a l A c t i v i t y R e l a t e d C o s t s e x p e n s e s t o a c t i v i t y c e n t e r s a n d i n d i v i d u a l p r o d u c t s . T h e r e f o r e , a n o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m c o m b i n i n g t h e s e t w o a p p r o a c h e s t o c a t e g o r i z a t i o n i s n e e d e d . C . T h e F r a m e w o r k T h i s s e c t i o n p r e s e n t s a f r a m e w o r k f o r a n o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m f o r r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s t h a t i n c o r p o r a t e s a t r a d i t i o n a l a p p r o a c h t o c a t e g o r y m a n a g e m e n t . A s d i s c u s s e d , t h e i d e a l s y s t e m w o u l d a s s i g n d i r e c t c o s t s t o i n d i v i d u a l 3 4 2 p r o d u c t s . T h e p u r p o s e o f t h i s f r a m e w o r k i s t o f a c i l i t a t e m o v e m e n t f r o m t h e c u r r e n t u s e o f e m p l o y i n g d e p a r t m e n t w i d e e s t i m a t e s o f c o s t s a n d r e v e n u e s i n m a n a g e r i a l d e c i s i o n m a k i n g t o w a r d t h i s i d e a l . A s s h o w n i n F i g u r e 7 . 4 , t h e f r a m e w o r k p r e s e n t e d h e r e i n c o r p o r a t e s a f i v e - t i e r a p p r o a c h t o o p e r a t i o n a l c o n t r o l . E a c h t i e r w i t h i n t h e f r a m e w o r k r e p r e s e n t s a l e v e l o f m a n a g e r i a l c o n t r o l w h e r e c o s t s , r e v e n u e s , a n d p r o d u c t f l o w s c a n b e m o n i t o r e d . A s d i s c u s s e d i n p r e v i o u s s e c t i o n s , t h e l e v e l o f s o p h i s t i c a t i o n n e e d e d w i t h i n t h e o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m d e p e n d s o n t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t , t h e r e l a t i v e b e n e f i t s a n d c o s t s a s s o c i a t e d w i t h v a r y i n g l e v e l s o f i n f o r m a t i o n g a t h e r i n g a n d , t h e . v a r i e t y o f p r o d u c t s a n d a c t i v i t y p r o c e s s e s r e p r e s e n t e d . C l e a r l y , t h e o p t i m a l o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m w i l l v a r y a m o n g f i r m s . E a c h o f t h e f i v e t i e r s i n F i g u r e 7 . 4 r e p r e s e n t s a p o t e n t i a l l e v e l o f m a n a g e r i a l f o c u s w i t h i n r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s . T h e u p w a r d a r r o w s i n t h e f i g u r e r e p r e s e n t b o t h i n c r e a s i n g l e v e l s o f s o p h i s t i c a t i o n i n i n f o r m a t i o n g a t h e r i n g a n d i n c r e a s i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h g a t h e r i n g a n d a n a l y z i n g t h e i n f o r m a t i o n . T h e t r i a n g u l a r s h a p e o f t h e f i g u r e i n d i c a t e s t h a t e a c h t i e r a c t s a s a b u d g e t i n g f o u n d a t i o n f o r a l l o f t h e t i e r s a b o v e i t . W h a t r e s u l t s i s a m u l t i - t i e r p r o c e s s o f a l l o c a t i n g c o s t s , t r a c k i n g r e v e n u e s , a n d b u d g e t i n g p r o f i t s . C E A P T A E R D G T O M R E Y N T 3 4 3 F i g u r e 7 . 4 A F i v e - T i e r F r a m e w o r k f o r o r g a n i z a t i o n a l c o n t r o l I T E M T S U B - C A T E G O R Y T T P R O D U C T G R O U P T T T T T T T B e f o r e p r e s e n t i n g t h i s m u l t i - t i e r b u d g e t i n g p r o c e s s , a d e s c r i p t i o n o f e a c h o f t h e t i e r s p r e s e n t e d i n F i g u r e 7 . 4 i s n e c e s s a r y . T h e t i e r s c l o s e l y r e s e m b l e t h e c a t e g o r i z a t i o n u s e d u n d e r c u r r e n t c a t e g o r y m a n a g e m e n t a p p r o a c h e s . H o w e v e r , t h e f o l l o w i n g d e s c r i p t i o n s o f t h e t i e r s i n d i c a t e t h a t t h e r e a r e f u n d a m e n t a l d i f f e r e n c e s b e t w e e n c u r r e n t c a t e g o r y m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a n d t h e f r a m e w o r k f o r a n o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m p r e s e n t e d h e r e : 0 D e p a r t m e n t : T h i s t i e r r e p r e s e n t s t h e a g g r e g a t i o n o f c o s t s a n d s a l e s r e v e n u e s a t t h e d e p a r t m e n t l e v e l t h a t t y p i f i e s t r a d i t i o n a l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . 3 4 4 0 C a t e g o r y : A l t h o u g h t h e f r o z e n a n d p r e p a c k a g e d / p r o c e s s e d . m e a t c a t e g o r i e s r e m a i n . t h e s a m e a s i n c o n t e m p o r a r y c a t e g o r y m a n a g e m e n t , t h e f r e s h m e a t c a t e g o r y i s d i v i d e d b y s p e c i e s ( b e e f , p o r k , p o u l t r y ) i n t h i s f r a m e w o r k . T h e r e f o r e , t h e p r i m a r y c a t e g o r i e s w i t h i n t h i s f r a m e w o r k a r e b e e f , p o r k , p o u l t r y , p r e p a c k a g e d / p r o c e s s e d m e a t s , a n d f r o z e n m e a t s . 0 P r o d u c t g r o u p : T h i s t i e r r e p r e s e n t s t h e f o u r a c t i v i t y b a s e d p r o d u c t g r o u p s r e p r e s e n t e d i n F i g u r e 7 . 2 . T h e f o u r p r o d u c t g r o u p s a r e m e a t s u b p r i m a l s , v a r i a b l e w e i g h t b u l k m e a t s , v a r i a b l e w e i g h t p r e p a c k a g e d m e a t s , a n d f i x e d w e i g h t p r e p a c k a g e d m e a t s . T h e s e p r o d u c t . g r o u p s a r e u s e d t o f u r t h e r d i v i d e t h e c a t e g o r i e s l i s t e d a b o v e . 0 S u b - c a t e g o r y : T h i s t i e r p a r a l l e l s t h e d i v i s i o n o f t h e f r o z e n a n d p r e p a c k a g e d / p r o c e s s e d m e a t c a t e g o r i e s u n d e r t r a d i t i o n a l c a t e g o r y m a n a g e m e n t . F o r e x a m p l e , t h e p r e p a c k a g e d / p r o c e s s e d . m e a t c a t e g o r y m a y b e s u b d i v i d e d i n t o t h e b a c o n , s a u s a g e , a n d l u n c h m e a t s u b - c a t e g o r i e s . H o w e v e r , t h e s u b - c a t e g o r y t i e r d i v i d e s t h e b e e f , p o r k , p o u l t r y c a t e g o r i e s b y p r i m a l , s u b p r i m a l , o r m a j o r p r o d u c t c l a s s . F o r e x a m p l e , t h e b e e f c a t e g o r y m a y b e d i v i d e d i n t o t h e c h u c k , - r o u n d , l o i n , o r g r o u n d b e e f s u b - c a t e g o r i e s . 0 I t e m : T h i s t o p t i e r r e p r e s e n t s t h e c o l l e c t i o n o f i n f o r m a t i o n a n d m a n a g e r i a l c o n t r o l f o r i n d i v i d u a l i t e m s s u c h a s r i b - e y e s t e a k s , w h o l e f r y e r s , o r q u a r t e r p o r k l o i n s . T h e m u l t i - t i e r b u d g e t i n g p r o c e s s r e s e m b l e s c o n t e m p o r a r y p r i c i n g ' p r a c t i c e s e m p l o y e d . b y ’ m a n y ’ m e a t . d i r e c t o r s . r A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 4 , m e a t d i r e c t o r s u s e h i s t o r i c a l w a r e h o u s e m o v e m e n t d a t a t o e s t i m a t e u p c o m i n g s a l e s o f e a c h i t e m i n t h e p r o d u c t m i x . T h i s i n f o r m a t i o n i s u s e d t o m a k e a d v e r t i s i n g a n d p r i c i n g d e c i s i o n s w i t h t h e g o a l o f a t t a i n i n g a l e v e l o f g r o s s p r o f i t t h a t w i l l c o v e r d e p a r t m e n t a l c o s t s a n d o v e r h e a d b u r d e n a s s i g n e d t o t h e d e p a r t m e n t a n d s t i l l r e t u r n a d e s i r e d p r o f i t . 3 4 5 S t a r t i n g w i t h t h e " i t e m " t i e r , t h i s f r a m e w o r k t r a c k s r e v e n u e s a n d a s s i g n s d i r e c t c o s t s t o i n d i v i d u a l i t e m s w h e r e a c c u r a t e a n d c o s t e f f e c t i v e m e a s u r e m e n t s a r e p o s s i b l e . A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 5 , e x i s t i n g t e c h n o l o g y p r o v i d e s m a n a g e r s w i t h a c o s t e f f e c t i v e m e t h o d o f c o l l e c t i n g w h o l e s a l e p r o d u c t c o s t s a n d p r o d u c t i o n a n d s a l e s d a t a o n a n i n d i v i d u a l i t e m b a s i s . T h i s i n f o r m a t i o n c a n b e a g g r e g a t e d t o r e f l e c t p e r f o r m a n c e w i t h i n a n y o f t h e f i v e t i e r s w i t h i n t h i s f r a m e w o r k . T h e c o l l e c t i o n a n d a l l o c a t i o n o f d i r e c t l a b o r a n d m a t e r i a l s c o s t s i s m o r e p r o b l e m a t i c . G i v e n w h o l e s a l e p r o d u c t c o s t s a n d p r o d u c t i o n a n d s a l e s d a t a f o r i n d i v i d u a l i t e m s , a n d d i r e c t c o s t s w h e r e p o s s i b l e , b u d g e t s c a n b e d e v e l o p e d f o r i n d i v i d u a l i t e m s t h a t r e f l e c t d e s i r e d p r o f i t c o n t r i b u t i o n s . T h e s e i n d i v i d u a l i t e m c o n t r i b u t i o n b u d g e t s a r e d e s i g n e d t o m e e t b u d g e t s d e v e l o p e d f o r t h e s u b - c a t e g o r y t i e r , w h i c h a r e d e s i g n e d t o m e e t b u d g e t s f o r t h e p r o d u c t g r o u p , c a t e g o r y , o r d e p a r t m e n t t i e r s . A l t h o u g h a l l c o s t s a r e i n c l u d e d i n t h e d e p a r t m e n t t i e r b u d g e t , s o m e i n d i r e c t c o s t s m a y b e a c c u r a t e l y m e a s u r e d a t t h e c a t e g o r y , p r o d u c t g r o u p , o r s u b - c a t e g o r y l e v e l . W h e r e s u c h : m e a s u r e m e n t . i s p o s s i b l e , a l l o c a t i o n . o f « c o s t s a l o n g t h e s e l i n e s i m p r o v e s m a n a g e r s ' u n d e r s t a n d i n g o f t h e p e r f o r m a n c e o f p r o d u c t s w i t h i n t h e s e t i e r s a n d s h e d s l i g h t o n s t r a t e g i e s a n d t a c t i c s t h a t c o u l d b e a d o p t e d t o i m p r o v e p e r f o r m a n c e . T h u s , t h i s s y s t e m o f t i e r b u d g e t i n g i s d e s i g n e d s o t h a t c o s t s a n d r e v e n u e s c a n b e t r a c k e d a n d a p p l i e d i n a m a n n e r t h a t i s c o s t 3 4 6 e f f e c t i v e a n d t h a t d o e s n o t d i s t o r t t h e e c o n o m i c s i g n a l s i n f l u e n c i n g m a n a g e r s ' d e c i s i o n m a k i n g o r c o n s u m e r s ' p u r c h a s i n g b e h a v i o r . C l e a r l y , t h e o p t i m a l p o s i t i o n w i t h i n t h i s f r a m e w o r k w i l l d i f f e r ' a m o n g r e t a i l m e a t . d e p a r t m e n t s I b e c a u s e o f ‘ v a r y i n g c a p a b i l i t i e s t o c o s t e f f e c t i v e l y c o l l e c t i n f o r m a t i o n a n d t h e d i f f e r i n g c o m p e t i t i v e c i r c u m s t a n c e s f a c e d . N o t a s c l e a r i s t h e l i k e l i h o o d t h a t t h e o p t i m a l p o s i t i o n w i t h i n t h i s f r a m e w o r k w i l l v a r y a m o n g c a t e g o r i e s o f a s i n g l e m e a t d e p a r t m e n t . F o r e x a m p l e , i n t h e p r e p a c k a g e d / p r o c e s s e d m e a t c a t e g o r y t h e o p t i m a l c o n t r o l s y s t e m m a y i n c l u d e c o l l e c t i n g p r o d u c t i o n a n d s a l e s i n f o r m a t i o n f o r i n d i v i d u a l i t e m s b u t c o l l e c t i n g a n d a s s i g n i n g c o s t s o n l y a t t h e c a t e g o r y l e v e l . H o w e v e r , b e c a u s e o f t h e r e l a t i v e l y h i g h d e m a n d f o r p r o c e s s i n g a c t i v i t i e s i n t h e b e e f c a t e g o r y , t h e o p t i m a l s y s t e m m a y i n c l u d e a s s i g n i n g c o s t s a t t h e s u b - c a t e g o r y ( s u b p r i m a l ) l e v e l . T h e p r o b l e m s a s s o c i a t e d w i t h c o n t e m p o r a r y m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a n d t h e d e s i r e a m o n g e x e c u t i v e s t o a d o p t a c a t e g o r y m a n a g e m e n t a p p r o a c h i n t h e i r f i r m s i n d i c a t e s t h e n e e d t o i n c r e a s e t h e l e v e l o f m a n a g e r i a l s o p h i s t i c a t i o n b e y o n d t h e d e p a r t m e n t t i e r . T h e f o l l o w i n g d i s c u s s i o n p r o v i d e s i n s i g h t i n t o t h e p o t e n t i a l a p p l i c a t i o n . o f t h i s f r a m e w o r k : w i t h i n p r i m a r y m e a t c a t e g o r i e s : P r e p a c k a g e d / p r o c e s s e d a n d f r o z e n m e a t s : T h e s e c a t e g o r i e s a r e o f t e n m a n a g e d a s i f t h e y a r e c o m p l e t e l y s e p a r a t e d f r o m t h e r e s t t o t h e m e a t d e p a r t m e n t . 3 4 7 O r d e r i n g , r e c e i v i n g , a n d . s t o c k i n g ’ p r o d u c t s i n ‘ t h e s e c a t e g o r i e s g e n e r a l l y c o n s u m e s f e w e r l a b o r r e s o u r c e s t h a n d o " f r e s h m e a t " c a t e g o r i e s . A l s o , t h e s e a c t i v i t i e s a r e o f t e n d e l e g a t e d b y d e p a r t m e n t m a n a g e r s t o c l e r k s t h a t e a r n a r e l a t i v e l y l o w e r h o u r l y w a g e . T h e r e f o r e , i t m a y b e c o s t e f f e c t i v e t o a c c u r a t e l y m e a s u r e t h e s e e x p e n s e s a n d a s s i g n t h e m a t t h e c a t e g o r y l e v e l . A l t h o u g h w h o l e s a l e p r o d u c t c o s t s a n d s a l e s i n f o r m a t i o n w i l l l i k e l y b e d e s i r a b l e f o r s u b - c a t e g o r i e s a n d i n d i v i d u a l p r o d u c t s w i t h i n t h e s e c a t e g o r i e s , s i n c e m o s t i t e m s i n t h e s e c a t e g o r i e s a r e e i t h e r p r e p a c k a g e d v a r i a b l e w e i g h t o r p r e p a c k a g e d f i x e d w e i g h t p r o d u c t s i t s e e m s t h a t t h e m e a s u r e m e n t o f a c t i v i t y c o s t s b e y o n d t h e c a t e g o r y l e v e l m a y b e c o s t l y a n d p o t e n t i a l l y d i s t o r t i n g . H o w e v e r , p e r i o d i c t e s t s t o d e t e r m i n e t h e c o s t s o f l a b e l i n g v a r i a b l e w e i g h t , p r e p a c k a g e d p r o d u c t s w i t h i n t h e s e c a t e g o r i e s m a y b e u s e f u l . B e e f a n d p o r k : A s w i t h t h e f r o z e n a n d p r e p a c k a g e d / p r o c e s s e d m e a t c a t e g o r i e s , p r o d u c t i o n a n d s a l e s d a t a w i l l l i k e l y b e d e s i r a b l e f o r p r o d u c t s i n t h e b e e f a n d p o r k c a t e g o r i e s f o r t h e i t e m , s u b - c a t e g o r y , a n d p r o d u c t g r o u p t i e r s . T h e c o l l e c t i o n a n d a s s i g n m e n t o f d i r e c t l a b o r a n d m a t e r i a l s c o s t s ( o t h e r t h a n t h e w h o l e s a l e c o s t o f p r o d u c t ) w i t h i n t h e s e c a t e g o r i e s i s c o m p l i c a t e d b y t h e p r e s e n c e o f a l l f o u r o f t h e a c t i v i t y 3 4 8 b a s e d p r o d u c t g r o u p s . T h e r e f o r e , t o a c c o u n t f o r t h e v a r i a b i l i t y i n p r o c e s s i n g ' c o s t s a m o n g t h e s e g r o u p s , i t i s l i k e l y t h a t c o s t c o l l e c t i o n a t t h e p r o d u c t g r o u p t i e r w i l l b e d e s i r a b l e . F o r p r o d u c t s i n t h e f r e s h s u b p r i m a l g r o u p , m a n a g e m e n t a t t h e s u b - c a t e g o r y t i e r m a y b e d e s i r a b l e b e c a u s e o f t h e j o i n t n a t u r e o f p r o d u c t s c o m i n g f r o m s u b p r i m a l s . A n a c c u r a t e a s s i g n m e n t o f d i r e c t m a t e r i a l s t o i n d i v i d u a l i t e m s i s p o s s i b l e i n b o t h t h e b e e f a n d p o r k c a t e g o r i e s f o r p r o d u c t s i n t h e t h r e e g r o u p s t h a t r e q u i r e r e l a t i v e l y l i t t l e i n - s t o r e p r o c e s s i n g ( a l l p r o d u c t g r o u p s e x c e p t f r e s h s u b p r i m a l s ) . A n a c c u r a t e a n d m e a n i n g f u l a s s i g n m e n t o f s o m e c o s t s t o i n d i v i d u a l i n - s t o r e p r o c e s s e d c u t s ( i . e . t h e c o s t s o f t r a y s , w r a p p i n g m a t e r i a l s , a n d l a b e l s ) i s p o s s i b l e . T h e s e c o s t s s h o u l d b e a l l o c a t e d d i r e c t l y . H o w e v e r , f o r f r e s h s u b p r i m a l s , a n a l l o c a t i o n o f s o m e c o s t s t o i n d i v i d u a l . p r o d u c t s c a n b e c o m e a r b i t r a r y a n d c o u n t e r p r o d u c t i v e . F o r e x a m p l e , i f a c u t m e r c h a n d i s e d f r o m a s u b p r i m a l m u s t c o n t i n u a l l y b e m a r k e d - d o w n o r r e - w o r k e d i n o r d e r t o b e s o l d , i t . m a k e s l i t t l e s e n s e t o a l l o c a t e t h i s c o s t . b a c k t o t h e i n d i v i d u a l c u t . S u c h a n a l l o c a t i o n w o u l d p r o v i d e i n c e n t i v e t o i n c r e a s e t h e r e t a i l p r i c e o f t h e c u t t o c o v e r t h e a d d i t i o n a l c o s t s i n c u r r e d . T h i s c o u l d l e a d t o a r e d u c t i o n i n s a l e s a n d c a u s e f u r t h e r p r o b l e m s w i t h m a r k - d o w n s f o r t h e i n d i v i d u a l p r o d u c t . 3 4 9 S e l l i n g i n d i v i d u a l m e a t c u t s f r o m a s u b p r i m a l i s a j o i n t p r o d u c t s p r o b l e m . T h e r e f o r e , c o s t s a s s o c i a t e d w i t h m a r k - d o w n s o r t r i m m i n g e x c e s s f a t a n d . b o n e f o r ' a n i n d i v i d u a l o u t s h o u l d b e a l l o c a t e d b a c k t o t h e s u b - p r i m a l . A l l o c a t i o n o f c o s t s b a c k t o t h e s u b p r i m a l a l l o w s m a n a g e r s t o s e t b u d g e t s f o r t h e d e s i r e d r e t u r n f r o m t h e s a l e o f a s u b p r i m a l c o n s i d e r i n g t h e c o s t o f t r i m m i n g , m a r k - d o w n s , a n d w r a p p i n g a n d l a b e l i n g s u p p l i e s . T h e p r o f i t r e m a i n i n g a f t e r c o v e r i n g ' t h e s e c o s t s c a n . b e c o n t r i b u t e d t o a t t a i n i n g t h e p r o d u c t g r o u p b u d g e t . P o u l t r y : A l t h o u g h t h e p o u l t r y c a t e g o r y i s n o r m a l l y a s s o c i a t e d w i t h t h e b e e f a n d p o r k c a t e g o r i e s i n d e v e l o p i n g m a r k e t i n g p l a n s , t h e l a c k o f p r o c e s s i n g r e q u i r e d i n t h i s c a t e g o r y d u e t o t h e p r o m i n e n c e a : p r e p a c k a g e d p r o g r a m s m a k e s t h e d e m a n d s f o r a c t i v i t i e s r e s o u r c e s w i t h i n t h i s c a t e g o r y s i m i l a r t o t h o s e o f t h e f r o z e n a n d p r e p a c k a g e d / p r o c e s s e d c a t e g o r i e s . A s w i t h a l l o t h e r c a t e g o r i e s , p r o d u c t i o n a n d s a l e s i n f o r m a t i o n s h o u l d b e a c c u m u l a t e d a n d a n a l y z e d f o r i n d i v i d u a l i t e m s a n d s u b - c a t e g o r i e s w i t h i n t h e c a t e g o r y . H o w e v e r , s i n c e n e a r l y a l l p r o d u c t s i n t h i s c a t e g o r y f a l l i n t h e p r e p a c k a g e d , v a r i a b l e w e i g h t g r o u p , t h e c o l l e c t i o n a n d a l l o c a t i o n o f c o s t s b e y o n d t h e c a t e g o r y l e v e l i s n o t l i k e l y t o b e u s e f u l o r c o s t e f f e c t i v e . 3 5 0 A s i n d i c a t e d f r o m t h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n o f t h e a p p l i c a t i o n o f t h i s f r a m e w o r k f o r a n o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m w i t h i n p r o d u c t c a t e g o r i e s , i t i s u n l i k e l y t h a t t h e d e v e l o p m e n t o f a s i n g l e o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m w o u l d b e e i t h e r o p t i m a l f o r a r a n g e o f f i r m s o r a p p l i c a b l e a c r o s s c a t e g o r i e s , p r o d u c t g r o u p s , o r s u b c a t e g o r i e s w i t h i n t h e m e a t d e p a r t m e n t . H o w e v e r , t h e f r a m e w o r k d e s c r i b e d a b o v e p r o v i d e s a b a s i s f o r a l l f i r m s t o b e g i n t o d e v e l o p o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m s t h a t w i l l a l l o w t h e m t o c o s t e f f e c t i v e l y m o v e b e y o n d t h e a p p l i c a t i o n o f a g g r e g a t e d , d e p a r t m e n t - w i d e d a t a . I t s h o u l d b e n o t e d t h a t t h e d i s c u s s i o n o f a p p l y i n g t h i s f r a m e w o r k w i t h i n p r i m a r y c a t e g o r i e s i n c l u d e d f e w r e c o m m e n d a t i o n s f o r a s s i g n i n g c o s t s t o t h e i n d i v i d u a l i t e m l e v e l . T h e v a r i a b i l i t y a n d c o m p l e x i t y o f p r o c e s s i n g a c t i v i t i e s w i t h i n t h e m e a t d e p a r t m e n t i s a p r i m a r y f a c t o r : i n f l u e n c i n g t h i s l a c k . o f d i r e c t a l l o c a t i o n , T h e s i m p l i f i c a t i o n a n d s t r e a m l i n i n g o f t h e s e p r o c e s s i n g a c t i v i t i e s , p e r h a p s t h r o u g h t h e a d o p t i o n o f c a s e r e a d y f r e s h b e e f a n d p o r k p r o g r a m s , p r o v i d e t h e b e s t o p p o r t u n i t y f o r a l l o w i n g r e t a i l m e a t o p e r a t o r s t o m o v e b e y o n d t h i s t i e r b u d g e t i n g p r o c e s s t o t h e " i d e a l " o f d i r e c t l y a l l o c a t i n g c o s t s t o i n d i v i d u a l p r o d u c t s . H o w e v e r , t h e a d o p t i o n o f c a s e r e a d y m e a t p r o g r a m s m a y ' b e d e p e n d e n t u p o n t h e a d o p t i o n o f a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a n d t h e d e v e l o p m e n t o f a n o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m a s o u t l i n e d h e r e . 3 5 1 7 . 2 . 2 s t e p s T o w a r d U n d e r s t a n d i n g t h e C o n s u m e r V a l u e P e r c e p t i o n R e l a t i o n s h i p O n e g o a l o f t h i s r e s e a r c h w a s t o d e t e r m i n e t h e l e v e l o f e f f o r t e m p l o y e d b y w h o l e s a l e a n d r e t a i l f i r m s t o w a r d m e a s u r i n g c o n s u m e r s ' p e r c e p t i o n s o f v a l u e i n t h e m a r k e t p l a c e . A l t h o u g h s o m e o f t h e f i r m s i n t e r v i e w e d c o n d u c t e d r e g u l a r c o n s u m e r r e s e a r c h , a n d c o n s i d e r e d i t c e n t r a l t o t h e d e v e l o p m e n t o f s t r a t e g i c p l a n s , f i e l d r e s e a r c h i n d i c a t e d t h a t m o s t f i r m s e x p e n d f e w , i f a n y r e s o u r c e s , t o w a r d a c t i v e l y m o n i t o r i n g c o n s u m e r p r e f e r e n c e s . T h e m e c h a n i s m s e m p l o y e d b y m o s t o f t h e f i r m s i n t e r v i e w e d f o r m o n i t o r i n g c o n s u m e r p r e f e r e n c e s w e r e m e a g e r . W h i l e s o m e e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t t h e y m o n i t o r e d c o n s u m e r t r e n d s v i a t r a d e p u b l i c a t i o n s , t h e m e a s u r e m e n t o f c o n s u m e r p r e f e r e n c e s i n m o s t f i r m s w a s l i m i t e d t o w a r e h o u s e m o v e m e n t d a t a , i n - s t o r e e v a l u a t i o n f o r m s o r p r o d u c t r e q u e s t f o r m s , a n d / o r " t a l k i n g t o c u s t o m e r s w h e n I ' m i n t h e s t o r e s " . M a n y o f t h e e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d c o n s i d e r e d m o v e m e n t d a t a f r o m s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s t o b e t h e b e s t s o u r c e o f i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e o n c o n s u m e r p r e f e r e n c e s . H o w e v e r , f e w o f t h e f i r m s i n t e r v i e w e d m o n i t o r s c a n n e r d a t a o n a r e g u l a r b a s i s . A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 4 , t h e u s e o f w a r e h o u s e m o v e m e n t d a t a t o m o n i t o r c o n s u m e r p r e f e r e n c e s i s p r o b l e m a t i c b e c a u s e o f t h e p o t e n t i a l d i f f e r e n c e s b e t w e e n w h a t i s b o u g h t f r o m t h e w a r e h o u s e a n d w h a t i s s o l d i n a r e t a i l _ m e a t d e p a r t m e n t . F u r t h e r , C h a p t e r 5 o u t l i n e d p r o b l e m s w i t h t h e 3 5 2 r e l i a b i l i t y o f s c a n n e r i n f o r m a t i o n f r o m o p e r a t i o n s t h a t d o n o t i n s t i l l p r o p e r o p e r a t i n g d i s c i p l i n e . T h e r e i s a n o t h e r s u b s t a n t i a l p r o b l e m w i t h u s i n g s c a n n e r d a t a a s a m e a s u r e o f c o n s u m e r p r e f e r e n c e s . S c a n n e r d a t a r e p r e s e n t s c o n s u m e r s ' r e a c t i o n s t o t h e m a r k e t a s i t e x i s t s u n d e r c u r r e n t o p e r a t i n g p r a c t i c e s . A l t h o u g h t h e i n f o r m a t i o n m a y b e u s e f u l i n r e c o g n i z i n g t r e n d s , a n d d o e s r e p r e s e n t a c t u a l c o n s u m e r p u r c h a s e s , i t d o e s n o t n e c e s s a r i l y r e p r e s e n t c o n s u m e r p r e f e r e n c e s f o r m e a t p r o d u c t s . M o n i t o r i n g s c a n n e r i n f o r m a t i o n d o e s n o t p r o v i d e c o n s u m e r s W i t h . a f o r m a t f o r r e l a y i n g p r e f e r e n c e s f o r p r o d u c t s o r p r o d u c t a t t r i b u t e s t h a t t h e y d e s i r e , b u t a r e c u r r e n t l y u n a v a i l a b l e i n t h e m a r k e t . T o o b t a i n t h i s t y p e o f i n f o r m a t i o n , ' d i r e c t c o n s u m e r r e s e a r c h i s r e q u i r e d . B e c a u s e o f t h e i m p o r t a n c e o f u n d e r s t a n d i n g c o n s u m e r p r e f e r e n c e s i n c o o r d i n a t i n g t h e m e a t s u b s e c t o r , i t i s r e c o m m e n d e d t h a t w h o l e s a l e a n d r e t a i l f i r m s t a k e s t e p s t o i d e v e l o p t h e t e c h n i q u e s n e c e s s a r y t o c o n d u c t s u c h c o n s u m e r r e s e a r c h . A f e w o f t h e e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d i n d i c a t e d t h a t t h e i n f o r m a t i o n f r o m c o n s u m e r s u r v e y s a n d p a n e l s w a s v e r y u s e f u l i n t h e d e v e l o p m e n t o f m e a t d e p a r t m e n t s t r a t e g y a n d t a c t i c s . H o w e v e r , o t h e r e x e c u t i v e s f e l t t h a t s u c h i n f o r m a t i o n w a s n o t u s e f u l b e c a u s e o f t h e p o t e n t i a l b i a s a s s o c i a t e d w i t h t h i s t y p e o f r e s e a r c h a n d t h e ‘ t e n d e n c y f o r r e s p o n d e n t s t o a n s w e r q u e s t i o n s a c c o r d i n g t o w h a t t h e y t h i n k t h e d e s i r e d a n s w e r i s . 3 5 3 C a r e f u l d e s i g n a n d a d m i n i s t r a t i o n o f c o n s u m e r s u r v e y s a n d p a n e l s r e d u c e s t h e p o t e n t i a l f o r b i a s a n d i m p r o v e s t h e r e l i a b i l i t y o f r e s p o n d e n t s ' a n s w e r s . A s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d , o n e m e a t p r o c e s s o r e x e c u t i v e i n d i c a t e d t h a t p r o c e s s o r a s s i s t a n c e t o r e t a i l e r s a n d w h o l e s a l e r s i n d e v e l o p i n g s u c h r e s e a r c h c a p a b i l i t i e s w a s p o s s i b l e w i t h t h e d e v e l o p m e n t o f i m p r o v e d r e l a t i o n s h i p s i n t h e i n d u s t r y . U n d e r s u c h a s c e n a r i o , a w h o l e s a l e r o r r e t a i l e r m i g h t u n c o v e r s p e c i f i c p r o d u c t p r e f e r e n c e s a m o n g t h e i r c u s t o m e r s a n d t h e n w o r k j o i n t l y w i t h m e a t p a c k e r s o r p r o c e s s o r s t o m e e t t h e s e d e s i r e s . A l s o , i n c r e a s e d m o n i t o r i n g o f c o n s u m e r p r e f e r e n c e s c o u l d l e a d t o t h e d e v e l o p m e n t o f " b a c k w a r d e n g i n e e r i n g " o f p r o d u c t s t o m e e t c o n s u m e r d e s i r e s . W i t h b a c k w a r d e n g i n e e r i n g , e f f o r t s a r e t a k e n t o d e f i n e a p r o d u c t o r p r o d u c t a t t r i b u t e s d e s i r e d b y c o n s u m e r s a t a s p e c i f i c p r i c e . O n c e t h e s e a t t r i b u t e s h a v e b e e n e s t a b l i s h e d , s t e p s a r e t a k e n t o d e v e l o p t h e p r o d u c t . T h e r e i s t h e p o s s i b i l i t y w i t h c o n s u m e r p a n e l s a n d s u r v e y s t h a t r e s p o n d e n t s ' a n s w e r s t o q u e s t i o n s d o n o t c o r r e s p o n d w i t h t h e i r a c t i o n s i n t h e m a r k e t . H o w e v e r , t e c h n o l o g i e s e x i s t t h a t p r o v i d e w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s w i t h a m e t h o d f o r c o m p a r i n g s u r v e y r e s p o n s e s t o a c t u a l p u r c h a s i n g b e h a v i o r i n t h e m a r k e t . T h e d e v e l o p m e n t o f e l e c t r o n i c c o n s u m e r c a r d p r o g r a m s h a v e p r o v i d e d t h e c a p a b i l i t y t o m o n i t o r t h e . a c t u a l p u r c h a s i n g p a t t e r n s o f i n d i v i d u a l s h o p p e r s t h a t u s e t h e m . T h u s , i f s u r v e y o r p a n e l m e m b e r s a r e s e l e c t e d f r o m a p o o l o f c a r d 3 5 4 m e m b e r s , i t i s p o s s i b l e . t o c o m p a r e a n s w e r s t o s u r v e y q u e s t i o n s w i t h a c t u a l p u r c h a s i n g b e h a v i o r . 7 . 3 S u m m a r y A l t h o u g h a l l o f t h e c o m p o n e n t s o f F i g u r e 7 . 1 a r e c u r r e n t l y b e i n g e m p l o y e d , o r d e v e l o p e d , i n s o m e a r e a o f t h e w h o l e s a l e . o r r e t a i l f o o d i n d u s t r y , t h i s r e s e a r c h d i s c o v e r e d . n o c a s e s w h e r e a l l o f t h e c o m p o n e n t s h a v e b e e n s y n t h e s i z e d i n t o a c o m p l e t e m a n a g e m e n t s y s t e m . S e c t i o n 7 . 1 o u t l i n e d t h e t e c h n o l o g i c a l c a p a b i l i t i e s n e c e s s a r y t o i m p l e m e n t t h e e n t i r e s y s t e m . W h i l e t h e t e c h n o l o g i c a l r e q u i r e m e n t s f o r a t t a i n i n g t h i s m a n a g e m e n t s y s t e m . a r e c u r r e n t l y ' a v a i l a b l e , t h e r e a r e s o m e c o m p u t e r p r o g r a m m i n g r e q u i r e m e n t s a n d i m p r o v e m e n t s i n o p e r a t i n g d i s c i p l i n e t h a t a r e n e c e s s a r y t o a l l o w t h e s e c o m p o n e n t s t o b : s y n t h e s i z e d i n t o a c o m p r e h e n s i v e s y s t e m . S e c t i o n 7 . 2 o u t l i n e d t w o p o t e n t i a l i m p r o v e m e n t s t o t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a s d e p i c t e d i n F i g u r e 7 . 1 . T h e f i r s t i m p r o v e m e n t a d d r e s s e d t h e d e v e l o p m e n t o f a n o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m t h a t c o m b i n e d a t r a d i t i o n a l a p p r o a c h t o m e a t d e p a r t m e n t c a t e g o r y m a n a g e m e n t w i t h a n a c t i v i t y b a s e d c o s t i n g s y s t e m . T h e s e c o n d p o t e n t i a l i m p r o v e m e n t d e a l t w i t h t h e n e e d f o r w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s t o d e v e l o p c o n s u m e r r e s e a r c h t e c h n i q u e s i n o r d e r t o i m p r o v e t h e i r u n d e r s t a n d i n g o f c o n s u m e r v a l u e p e r c e p t i o n 3 5 5 r e l a t i o n s h i p s . T h e i m p a c t o f t h e a d o p t i o n o f t h e s e p o t e n t i a l i m p r o v e m e n t s i s i l l u s t r a t e d i n F i g u r e 7 . 5 . T h e r e a r e t h r e e p r i m a r y d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e s y s t e m d e p i c t e d i n F i g u r e 7 . 5 a n d t h e i n i t i a l c o n t e m p o r a r y s y s t e m d e p i c t e d i n F i g u r e 7 . 1 . T h e f i r s t d i f f e r e n c e c o r r e S p o n d s t o t h e d e v e l o p m e n t o f a n o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m . A l t h o u g h F i g u r e 7 . 1 p r o v i d e s a f r a m e w o r k f o r t h e d e v e l o p m e n t o f a n o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m , t h e d i s c u s s i o n i n S e c t i o n 7 . 2 . 1 e x t e n d s t h e f r a m e w o r k b y o u t l i n i n g a c o s t m a n a g e m e n t s y s t e m d e v e l o p e d f r o m b o t h t r a d i t i o n a l c o s t a c c o u n t i n g p r i n c i p l e s a n d t h e p r i n c i p l e s o f a c t i v i t y b a s e d c o s t s y s t e m s . T h i s a d d i t i o n i s n o t e d b y t h e t r a n s f o r m a t i o n o f t h e " O t h e r C o s t s " c o m p o n e n t i n F i g u r e 7 . 1 i n t o t h e " A c t i v i t y B a s e d C o s t " c o m p o n e n t s h o w n i n F i g u r e 7 . 5 . T h e s e c o n d d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e s y s t e m d e p i c t e d i 1 “ . F i g u r e 7 . 1 a n d t h e o n e d e p i c t e d i n F i g u r e 7 . 5 i s t h e i n c l u s i o n o f a n i n f o r m a t i o n f l o w f r o m t h e " C o n s u m e r " c o m p o n e n t b a c k t o t h e " M a n a g e m e n t D e c i s i o n s " c o m p o n e n t i n F i g u r e 7 . 5 . T h i s i n f o r m a t i o n f l o w r e p r e s e n t s t h e i n t r o d u c t i o n o f t e c h n i q u e s s u c h a s s u r v e y s , c o n s u m e r p a n e l s , o r o t h e r m e c h a n i s m s f o r m o n i t o r i n g c o n s u m e r s ' p r e f e r e n c e s f o r m e a t p r o d u c t s i n t o t h e m a n a g e m e n t a p p r o a c h e m p l o y e d b y t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l m e a t i n d u s t r i e s . T h e t h i r d d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e t w o f i g u r e s i s t h e i n c l u s i o n o f t h e c a t e g o r y m a n a g e m e n t a p p r o a c h t o t h e " M a n a g e m e n t D e c i s i o n " c o m p o n e n t . T h i s r e f l e c t s t h e d e s i r e o f . — — - — — — - a _ L _ _ _ _ _ _ _ _ _ l 3 5 6 F i g u r e 7 . 5 I n f o r m a t i o n F l o w s W i t h t h e A d d i t i o n o f a n O p e r a t i o n a l c o n t r o l S y s t e m a n d T e c h n i q u e s f o r C o n s u m e r R e s e a r c h l l I n d i v i d u a l I t e m s I n d i v i d u a l l ' t e m s M e a t P a c k e r ! - - - - - - - - / P é z d s ‘ i ’ : / C o m p e t i t i v e F a c t o r s P r o c e s s o r i i l 5 i i D i s t r i b u t i o n . . - “ - - - - - - - - I Z I Z I I I Z L C a t e g o g M a n a g e m e n t - - - 7 / m g g g e m / . . P r o d u c t M i x E . A d v e r t i s i n g E i . P r i c i n g * i 3 R e t a i l M e a t 1 * E E D e p a r t m e n t 1 E E B a c k R o o m _ _ _ F i n a n c i a l S t a t e m e n t s E l i N e t P r o fi t s : : W a s t e E i . l l E P r o c e s s m g E i l S c a n n i n g i E M e a t C a s e R e g i s t e r C o n s u m e r i W a s t e E E . M a r k - D o w n s E E M e a t D e p t ° R e - w o r k s E E S c a l e s - R e - w r a p s i l . a n t ' t P r o d u c e d - E C u t t i n g t e s t . s t a r k - O z w n s - U n l t m o v e m e n t : Y i e l d b y . R e - W o r k s - S a l e s R e v e n u e i S u b p r i m a l : R e - W r a p s j i i i i i l l E S h r i n k b y I t e m ~ - A c t i v i g - B a s e d C o s t s ‘ - - - ~ . L a b o r - - - - - - - - - . S u p p l i e s 3 5 7 m a n y m e a t e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d t o a d o p t a c a t e g o r y m a n a g e m e n t a p p r o a c h i n t h e m e a t d e p a r t m e n t . A l s o , i t i n d i c a t e s t h e c a p a b i l i t y o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m t o a s s i s t e x e c u t i v e s i n a t t a i n i n g t h i s a p p r o a c h t o m a n a g e m e n t . 3 5 8 C h a p t e r 7 N o t e s C o o p e r , R o b i n a n d R o b e r t S . K a p l a n . T h e D e s i g n o f C o s t ; M a n a g e m e n t S y s t e m s , E n g l e w o o d C l i f f s , N e w J e r s e y : P r e n t i c e - H a l l , I n c . , 1 9 9 1 . C H A P T E R 8 C O N C L U S I O N S A N D I M P L I C A T I O N S F O R F U R T H E R R E S E A R C H T h e o b j e c t i v e s o f t h i s r e s e a r c h w e r e t o d e s c r i b e a n d a n a l y z e b o t h t r a d i t i o n a l r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a n d a c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m , t o e v a l u a t e t h e p o t e n t i a l f o r r e t a i l m e a t i n d u s t r y a d o p t i o n o f t h e n e w m a n a g e m e n t s y s t e m , a n d t o p r o v i d e a c o m p a r i s o n o f t h e r e l a t i v e i m p a c t s o f t h e a l t e r n a t i v e m a n a g e m e n t a p p r o a c h e s o n m e a t s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n . T h i s c h a p t e r p r e s e n t s c o n c l u s i o n s o f r e s e a r c h f i n d i n g s a n d h i g h l i g h t s a r e a s r e q u i r i n g f u r t h e r r e s e a r c h . R e s e a r c h c o n c l u s i o n s a r e p r e s e n t e d i n s i x s e c t i o n s . C o n c l u s i o n s f r o m t h e a n a l y s i s a n d c o m p a r i s o n o f t r a d i t i o n a l a n d c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a r e p r e s e n t e d i n S e c t i o n 8 . 1 . S e c t i o n 8 . 2 p r o v i d e s c o n c l u s i o n s o n t h e p o t e n t i a l a d o p t i o n o f t h e n e w m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m b y t h e i n d u s t r y a n d o u t l i n e s r e l a t i v e c o s t s a n d b e n e f i t s o f t h e a l t e r n a t i v e m a n a g e m e n t s y s t e m s . S e c t i o n 8 . 3 o u t l i n e s p o t e n t i a l b a r r i e r s t o t h e a d o p t i o n o f t h e n e w m a n a g e m e n t s y s t e m . C o n c l u s i o n s o n t h e r e l a t i v e i m p a c t s o f t h e t w o m a n a g e m e n t s y s t e m s o n m e a t s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n a r e p r e s e n t e d i n S e c t i o n 8 . 4 a n d c o n t r i b u t i o n s t o a t h e o r y o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n r e s e a r c h a r e d e s c r i b e d i n S e c t i o n 8 . 5 . S e c t i o n 8 . 6 c o n c l u d e s t h e c h a p t e r w i t h . a d i s c u s s i o n o f 3 5 9 3 6 0 l i m i t a t i o n s t o t h i s r e s e a r c h a n d s p e c i f i e s a r e a s r e q u i r i n g f u t u r e r e s e a r c h . 8 . 1 T r a d i t i o n a l a n d C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t : R e l a t i v e I m p a c t s o n R e t a i l M e a t M a n a g e m e n t P r a c t i c e s A d e s c r i p t i o n a n d a n a l y s i s o f t r a d i t i o n a l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s w a s p r e s e n t e d i n C h a p t e r 4 . F r o m t h e a n a l y s i s , i t ‘ w a s c o n c l u d e d ‘ t h a t c u r r e n t . m e a t ‘ m a n a g e m e n t p r a c t i c e s h a v e t h r e e p r i m a r y l i m i t a t i o n s : 1 ) a l a c k o f p r e c i s e a n d u s e f u l o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n , 2 ) a s t r o n g o r i e n t a t i o n t o w a r d t h e u s e o f g r o s s m a r g i n s a s p e r f o r m a n c e m e a s u r e s , a n d 3 ) l i m i t e d i n f o r m a t i o n o n s p e c i f i c c o n s u m e r p r e f e r e n c e s f o r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s i n t h e m e a t d e p a r t m e n t . T h e r e s e a r c h f i n d i n g s s u g g e s t a c o r r e l a t i o n b e t w e e r - l i m i t e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a n d a s t r o n g o r i e n t a t i o n t o w a r d t h e ‘ u s e o f j p e r c e n t g r o s s : m a r g i n s a s p e r f o r m a n c e m e a s u r e s . W h e n m a k i n g d e c i s i o n s , m a n a g e r s a r e f o r c e d t o a n a l y z e a n d a p p l y t h e i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e t o t h e m . A l t h o u g h t h e r e s e a r c h s u g g e s t s t h a t s o m e f i r m s a r e s o p h i s t i c a t e d i n t h e i r a p p r o a c h t o g a t h e r i n g i n f o r m a t i o n f r o m . c u t t i n g t e s t s , t h e e x t e n t o f o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e t o m o s t m a n a g e r s i s l i m i t e d t o w h a t i s t r a d i t i o n a l l y r e p o r t e d i n p e r i o d i c f i n a n c i a l r e p o r t s . T h e l a c k o f a c c e s s t o p r e c i s e o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n h a s r e s u l t e d i n t h e d e v e l o p m e n t o f S O P s b a s e d o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n o b j e c t i v e s . U s e o f t h e s e S O P s r e d u c e s o p e r a t i n g 3 6 1 c o s t s b y f a c i l i t a t i n g p r i c e c h a n g e s i n m a r k e t s w i t h f l u c t u a t i n g p r o d u c t c o s t s . H o w e v e r , a s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 4 , t h e a p p l i c a t i o n o f p e r c e n t g r o s s m a r g i n s c a n l e a d t o p r a c t i c e s t h a t a r e n o t c o r r e l a t e d w i t h t h e p r o f i t o b j e c t i v e . F u r t h e r , t h e . g r o s s m a r g i n . S O P s e m p l o y e d . t e n d t o a d j u s t s l o w l y t o c h a n g e s i n t h e m a r k e t . T h e r e s u l t i n g l a c k o f f l e x i b i l i t y r e s u l t s i n p r i c i n g a n d a d v e r t i s i n g f u n c t i o n s b e i n g d o m i n a t e d b y t r a d i t i o n a n d i m i t a t i o n o f c o m p e t i t o r s . D i s c u s s i o n s w i t h w h o l e s a l e a n d r e t a i l e x e c u t i v e s r e v e a l e d a t r e n d i n t h e i n d u s t r y t o w a r d a n i n c r e a s e d e m p h a s i s o n g r o s s p r o f i t d o l l a r s o r c o n t r i b u t i o n t o o v e r h e a d a s a p e r f o r m a n c e c r i t e r i o n . T h e c h a n g e i n e m p h a s i s s t e m s f r o m i n c r e a s e d c o m p e t i t i v e p r e s s u r e s i n t h e m a r k e t , i m p r o v e m e n t s i n i n f o r m a t i o n g a t h e r i n g t e c h n o l o g y , r e d u c e d o p p o r t u n i t i e s f o r s a l e s g r o w t h d u e t o s l o w p o p u l a t i o n g r o w t h a n d c h a n g i n g c o n s u m e r p u r c h a s i n g p a t t e r n s b e t w e e n r e d m e a t a n d p o u l t r y . I n a r a p i d l y c h a n g i n g e n v i r o n m e n t , t h e p o t e n t i a l d i f f e r e n c e s i n m e a s u r e s o f p e r f o r m a n c e b e t w e e n p e r c e n t g r o s s m a r g i n a n d g r o s s p r o f i t o b j e c t i v e s b e c o m e m o r e c r i t i c a l . I n s u c h a n e n v i r o n m e n t , p e r c e n t g r o s s m a r g i n g o a l s m u s t b e c l o s e l y m o n i t o r e d a n d a d j u s t e d i f t h e y a r e t o b e u s e f u l i n a t t a i n i n g p r o f i t a b i l i t y g o a l s . H o w e v e r , f r e q u e n t a d j u s t m e n t o f g r o s s m a r g i n g o a l s i n c r e a s e s t h e c o s t s o f e m p l o y i n g t h i s S O P . T h u s , a n e m p h a s i s o n g r o s s p r o f i t . a s a j p e r f o r m a n c e ' m e a s u r e . b e c o m e s r e l a t i v e l y ' m o r e a t t r a c t i v e . 3 6 2 E v e n i n f i r m s w h e r e m e a t d i r e c t o r s a n d u p p e r m a n a g e m e n t a r e c o m m i t t e d t o a n e m p h a s i s o n g r o s s p r o f i t , p e r c e n t g r o s s m a r g i n s s t i l l p l a y m a j o r r o l e s a n d h a v e c o n s i d e r a b l e i m p a c t s o n p e r f o r m a n c e . T h e r e a s o n f o r t h e c o n t i n u e d i m p o r t a n c e o f t h e g r o s s m a r g i n g o a l s e e m s t o b e a n a p p a r e n t d i c h o t o m y i n m e a s u r i n g p e r f o r m a n c e a t t h e m e a t d i r e c t o r o r f i r m l e v e l v e r s u s t h e s t o r e o r d e p a r t m e n t l e v e l . T h i s d i c h o t o m y a l s o s e e m s t o b e a f u n c t i o n o f a v a i l a b l e o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n . M e a t d i r e c t o r s h a v e a c c e s s t o w a r e h o u s e m o v e m e n t d a t a a n d e m p l o y i t i n p r i c i n g a n d a d v e r t i s i n g d e c i s i o n s t o a c h i e v e s a l e s a n d g r o s s p r o f i t o b j e c t i v e s . T h e l i m i t e d a c c e s s t o u s e f u l i n f o r m a t i o n f r o m s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s p r e v e n t s m e a t d i r e c t o r s a n d d e p a r t m e n t m a n a g e r s f r o m t a k i n g a s i m i l a r a p p r o a c h a t t h e d e p a r t m e n t l e v e l . T h i s r e s u l t s i n d i f f e r i n g i n c e n t i v e s t h e d i r e c t o r a n d s t o r e l e v e l s . T h e d i f f e r e n c e i n i n c e n t i v e s b e t w e e n t h e d i r e c t o r a n d s t o r e l e v e l s i s e s p e c i a l l y t r o u b l e s o m e g i v e n t h e g e n e r a l a g r e e m e n t a m o n g e x e c u t i v e s t h a t g r o s s p r o f i t d o l l a r s a n d p e r c e n t g r o s s m a r g i n s a r e n o t n e c e s s a r i l y p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d . T h e r e s u l t i s a s y s t e m ‘ w h e r e t h e d e s i r e d r e s u l t s o f t h o s e d e v e l o p i n g s t r a t e g y p o t e n t i a l l y c o n f l i c t w i t h t h e d e s i r e d r e s u l t s o f t h o s e r e s p o n s i b l e f o r c a r r y i n g o u t t h e s t r a t e g y . T h e r e s e a r c h r e v e a l e d t h a t o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s h a v e s i g n i f i c a n t i m p a c t s o n f i r m s ' u s e o f p e r c e n t 3 6 3 g r o s s m a r g i n o b j e c t i v e s » T h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n w h o l e s a l e r s a n d t h e i r a f f i l i a t e d i n d e p e n d e n t r e t a i l o p e r a t o r s v e r s u s c h a i n o p e r a t o r s i l l u s t r a t e s t h i s p o i n t . A p r i m a r y d i f f e r e n c e b e t w e e n i n t e g r a t e d c h a i n s a n d w h o l e s a l e r s a n d i n d e p e n d e n t r e t a i l o p e r a t o r s i s t h e l e v e l o f c e n t r a l c o n t r o l o v e r r e t a i l o p e r a t i o n s . S i n c e i n t e g r a t e d c h a i n s h a v e r e l a t i v e l y m o r e c o n t r o l o v e r t h e i r r e t a i l o u t l e t s , t h e g o a l s a n d i n c e n t i v e s t r u c t u r e s t e n d t o f l o w f r o m t h e d i r e c t o r t o t h e s t o r e s . W h o l e s a l e r s , h o w e v e r , m u s t r e s p o n d t o t h e g o a l s a n d . o b j e c t i v e s o f ' t h e i r r e t a i l c l i e n t e l e . T h u s , t h e f o c u s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n s b y t h e m a j o r i t y o f i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s f o r c e s w h o l e s a l e r s t o a l i g n o p e r a t i o n s w i t h t h e i r r e t a i l e r s , e n a b l i n g r e t a i l e r s t o a c h i e v e t h e i r t a r g e t e d g r o s s m a r g i n g o a l s . A l t h o u g h w h o l e s a l e e x e c u t i v e s e s p o u s e d t h e m e r i t o f m o v i n g a w a y f r o m g r o s s m a r g i n s t o w a r d a n e t p r o f i t o r i e n t a t i o n , t h e y i n d i c a t e d t h a t w h o l e s a l e r s a r e l i m i t e d t o a r o l e o f e n c o u r a g i n g r e t a i l e r s i n t h i s d i r e c t i o n s i n c e t h e y c a n n o t c a u s e c h a n g e b y e x e c u t i v e d e c r e e . T h e s c a r c i t y o f i n f o r m a t i o n o n c o n s u m e r p r e f e r e n c e s f o r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s i n t h e m e a t d e p a r t m e n t w a s a l s o f o u n d t o b e a l i m i t a t i o n o f c u r r e n t m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . A l t h o u g h t h e i n t e r v i e w p r o c e s s r e v e a l e d a f e w o c c u r r e n c e s o f s t r u c t u r e d o r f o r m a l a t t e m p t s t o m e a s u r e c o n s u m e r p r e f e r e n c e s a t t h e r e t a i l l e v e l , w a r e h o u s e m o v e m e n t d a t a i s 3 6 4 g e n e r a l l y t h e p r i m a r y s o u r c e o f i n f o r m a t i o n e m p l o y e d a s a m e a s u r e o f c o n s u m e r p r e f e r e n c e s . R e s e a r c h f i n d i n g s s u g g e s t t h a t t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m , a s d e p i c t e d i n F i g u r e 5 . 2 , p r o v i d e s t h e r e t a i l m e a t i n d u s t r y w i t h a m e a n s t o r e c t i f y a l l t h r e e p r i m a r y ' l i m i t a t i o n s l a s s o c i a t e d . ' w i t h . ‘ t r a d i t i o n a l . m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . A s d e s c r i b e d i n C h a p t e r 5 , a n i m p r o v e d . m e a t . m a n a g e m e n t s y s t e m : r e p l a c e s t h e ' t r a d i t i o n a l m a n a g e m e n t f o c u s o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n w i t h a n e m p h a s i s o n n e t p r o f i t a b i l i t y . T h i s i s f a c i l i t a t e d b y t h e a p p l i c a t i o n o f o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n f r o m c o m p u t e r i z e d m e a t p r o c e s s i n g r o o m s c a l e s a n d s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s t o m a n a g e r i a l d e c i s i o n m a k i n g . T h e e m p h a s i s o n n e t p r o f i t a b i l i t y u n d e r t h : c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m e l i m i n a t e s S O P s t h e . g u i d e t r a d i t i o n a l m a n a g e r i a l d e c i s i o n m a k i n g . A s w i t n e s s e d i n t h e c a s e o f t h e N e w M a r k e t s t o r e s i n P a r i s a n d C y n t h i a n a , K e n t u c k y , t h e a v a i l a b i l i t y o f i n f o r m a t i o n o n i n d i v i d u a l i t e m m o v e m e n t f r o m t h e s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s , t o g e t h e r w i t h a f o c u s o n n e t p r o f i t a b i l i t y , r e s u l t s i n a d e c i s i o n p r o c e s s a t t h e d e p a r t m e n t l e v e l s i m i l a r t o t h a t p r a c t i c e d a t t h e m e a t d i r e c t o r ' s l e v e l i n i n t e g r a t e d c h a i n s . I H o w e v e r , u n l i k e c u r r e n t p r a c t i c e s a t t h e d i r e c t o r s ' l e v e l , w i t h t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m r e t a i l m o v e m e n t d a t a a n d p e r f o r m a n c e i n d i c a t o r s a r e a p p l i e d t o d e c i s i o n m a k i n g i n o r d e r t o a c h i e v e n e t p r o f i t a b i l i t y g o a l s . 3 6 5 T h e a d o p t i o n o f t h e i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m e f f e c t i v e l y a l i g n s t h e p o t e n t i a l l y d i s p a r a t e g o a l s b e t w e e n t h e d i r e c t o r ' s l e v e l a n d t h e d e p a r t m e n t l e v e l f o u n d i n i n t e g r a t e d c h a i n s u n d e r t r a d i t i o n a l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . A l s o , t h e i n c r e a s e d a c c e s s i b i l i t y t o i n f o r m a t i o n i t p r o v i d e s f o r i n d e p e n d e n t o p e r a t o r s i m p r o v e s t h e p o t e n t i a l f o r w h o l e s a l e r s a n d i n d e p e n d e n t o p e r a t o r s t o j o i n t l y f o c u s o n p r o f i t a b i l i t y . B y a c c e s s i n g i n f o r m a t i o n f r o m s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s , t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m i m p r o v e s r e t a i l e r s ' a c c e s s t o i n f o r m a t i o n o n c o n s u m e r s ' p r e f e r e n c e s f o r m e a t p r o d u c t s a n d s e r v i c e s . A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 4 , t h e r e i s p o t e n t i a l f o r a d i s c r e p a n c y b e t w e e n w a r e h o u s e m o v e m e n t d a t a a n d w h a t w a s a c t u a l l y s o l d a t t h e r e t a i l l e v e l . T h e r e f o r e , a c c e s s t o r e t a i l s a l e s d a t a u n d e r t h e n e w m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m p r o v i d e s r e t a i l e r s w i t h m o r e a c c u r a t e i n f o r m a t i o n o n c o n s u m e r b e h a v i o r . 8 . 2 T h e P o t e n t i a l f o r I n d u s t r y - W i d e A d o p t i o n o f T h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m T h e ‘ t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k ; t h a t . g u i d e d . t h i s r e s e a r c h s u g g e s t e d t h a t t h e e x i s t e n c e a n d p e r s i s t e n c e o f i n e f f i c i e n t i n s t i t u t i o n s r e s u l t s f r o m a p a t h d e p e n d e n t n a t u r e t h a t i s r e i n f o r c e d b y f e e d b a c k p r o c e s s e s b y w h i c h o r g a n i z a t i o n s c o l l e c t a n d a n a l y z e i n f o r m a t i o n . A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 4 , t h e s e f e e d b a c k p r o c e s s e s i n t h e r e t a i l g r o c e r y i n d u s t r y h a v e 3 6 6 l e d t o t h e d e v e l o p m e n t o f S O P s t h a t r e s u l t i n d i s t o r t i o n s i n b o t h r e t a i l m e a t o p e r a t i o n s a n d t h e m e a t s u b s e c t o r . A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 5 , t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m o f f e r s t h e p o t e n t i a l t o r e m o v e s y s t e m d i s t o r t i o n s r e s u l t i n g f r o m c u r r e n t r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . B u t , i m p r o v e d c o o r d i n a t i o n i n t h e m e a t s u b s e c t o r v i a t h e n e w s y s t e m i s d e p e n d e n t u p o n i t s a d o p t i o n b y t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l i n d u s t r i e s . A d o p t i o n o f t h e n e w s y s t e m w i l l b e b a s e d o n e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f t h e n e t b e n e f i t s a v a i l a b l e f r o m t h e t r a n s i t i o n . E n t r e p r e n e u r s ' p e r c e p t i o n s o f t h e b e n e f i t s a n d c o s t s o f a l t e r n a t i v e i n s t i t u t i o n s i n f l u e n c e t h e p a t h o f i n s t i t u t i o n a l c h a n g e . H e w e v e r , p e r c e p t i o n s c r u c i a l l y d e p e n d o n b o t h t h e i n f o r m a t i o n r e c e i v e d a n d t h e w a y i t i s p r o c e s s e d . T h u s , p r o g r e s s i v e c h a n g e i s d r i v e n b y c r e d i b l e l o w c o s t i n f o r m a t i o n o n t h e e x i s t e n c e o f a r e l a t i v e l y m o r e e f f i c i e n t i n s t i t u t i o n i n t h e e c o n o m y . F i e l d r e s e a r c h r e v e a l e d t h a t e x e c u t i v e s c u r r e n t l y p e r c e i v e t h e p o t e n t i a l f o r i m p r o v e d o p e r a t i n g e f f i c i e n c y b y r e p l a c i n g t r a d i t i o n a l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s w i t h a s y s t e m b a s e d o n m o r e a c c u r a t e o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a n d f o c u s e d o n n e t p r o f i t a b i l i t y . T h e c o n c e p t s o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m d e s c r i b e d i n C h a p t e r 5 a r e c l o s e l y c o r r e l a t e d w i t h e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f s u c h a n i m p r o v e d s y s t e m . 3 6 7 S u b s i d i z a t i o n o f t h e d e v e l o p m e n t o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m b y l i v e s t o c k p r o d u c e r g r o u p s , n a m e l y t h e N a t i o n a l C a t t l e m e n ' s A s s o c i a t i o n a n d t h e P o r k I n d u s t r y G r o u p o f t h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d , h a s p o s i t i v e l y i n f l u e n c e d t h e p o t e n t i a l f o r i t s a d o p t i o n b y w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s . T h e r e s u l t s f r o m t h e c a s e s t u d i e s i n P a r i s a n d C y n t h i a n a , K e n t u c k y , t o g e t h e r w i t h t h e d e v e l o p m e n t o f o t h e r o n - g o i n g c a s e s , w i l l p r o v i d e t h e i n d u s t r y w i t h c r e d i b l e l o w c o s t i n f o r m a t i o n a b o u t t h e p e r f o r m a n c e o f t h i s a l t e r n a t i v e m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e i n f o r m a t i o n f r o m t h e c a s e s t u d i e s p r e s e n t e d i n C h a p t e r 5 p r o v i d e s w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s w i t h l o w c o s t i n f o r m a t i o n o n t h e p e r f o r m a n c e o f t h e i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . I n a d d i t i o n , t h e f i n d i n g s p r o v i d e i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g i m p l e m e n t a t i o n o f t h e s y s t e m t h a t c a n m o v e f i r m s a l o n g t h e l e a r n i n g c u r v e , t h e r e b y l o w e r i n g i m p l e m e n t a t i o n c o s t s . T h e p r o v i s i o n o f l o w c o s t i n f o r m a t i o n o n t h e p e r f o r m a n c e o f t h e s y s t e m , t o g e t h e r w i t h a r e d u c t i o n o f i m p l e m e n t a t i o n c o s t s , i n c r e a s e s t h e r a t i o o f b e n e f i t s t o c o s t s f r o m t h e t r a n s i t i o n t o t h e n e w s y s t e m a n d t h e r e f o r e , i m p r o v e s i t s p o t e n t i a l f o r a d o p t i o n . T h e c o r r e l a t i o n o f t h e c o n c e p t s o f t h e c o n t e m p o r a r y m a n a g e m e n t s y s t e m w i t h e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f t h e n e c e s s a r y d i r e c t i o n s o f c h a n g e i n r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s , t o g e t h e r w i t h p r o v i s i o n o f l o w c o s t i n f o r m a t i o n a n d m o v e m e n t a l o n g t h e l e a r n i n g c u r v e p r o v i d e d b y e x i s t i n g 3 6 8 c a s e s t u d i e s , b o d e s w e l l f o r t h e p o t e n t i a l a d o p t i o n o f t h e m a n a g e m e n t s y s t e m b y t h e i n d u s t r y . I n f o r m a t i o n o n c u r r e n t a p p l i c a t i o n s o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m h a s p i q u e d i n t e r e s t w i t h i n t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l i n d u s t r i e s . H o w e v e r , t h e f i n d i n g s o f t h i s r e s e a r c h s u g g e s t t h a t t h e e v e n t u a l a d o p t i o n o f a n i m p r o v e d s y s t e m w i l l d e p e n d u p o n a d d i t i o n a l c a s e s o f s u c c e s s f u l a d o p t i o n b y s t o r e s r e p r e s e n t a t i v e o f t h e a r r a y o f s t r a t e g i c ‘ m a r k e t i n g a p p r o a c h e s a n d d e m o g r a p h i c a n d c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s c u r r e n t l y f o u n d i n t h e i n d u s t r y . O n e a d d i t i o n a l f i n d i n g o f t h i s r e s e a r c h c o n c e r n i n g t h e p o t e n t i a l a d o p t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m i s w o r t h n o t i n g . I t i s c o n c l u d e d t h a t t h e d e v e l o p m e n t o f a n o r g a n i z a t i o n t o a s s i s t f i r m s i n i m p l e m e n t i n g t h e n e w s y s t e m i s n e c e s s a r y t o f a c i l i t a t e i t s a d o p t i o n b y t h e i n d u s t r y . D u r i n g t h e i n t e r v i e w s e s s i o n s , m a n y e x e c u t i v e s i n d i c a t e d t h a t , a l t h o u g h t h e y a g r e e d w i t h t h e c o n c e p t s o f t h e i m p r o v e d s y s t e m , t h e y w o u l d n e e d a s s i s t a n c e f r o m o u t s i d e t h e i r r e s p e c t i v e f i r m s t o a d o p t s u c h m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . T h e y i n d i c a t e d t h a t a s s i s t a n c e m i g h t b e r e q u i r e d i n t h e d e v e l o p m e n t a n d i m p l e m e n t a t i o n o f t h e s y s t e m a s w e l l a s i n t r a i n i n g m a n a g e r s i n t h i s f u n d a m e n t a l l y d i f f e r e n t a p p r o a c h . t o ‘ m a n a g e m e n t n . A s s i s t a n c e . i s n e e d e d b e c a u s e o f i n c r e a s i n g d e m a n d s b e i n g p l a c e d o n m a n a g e r s f r o m h e i g h t e n e d c o m p e t i t i v e p r e s s u r e a n d d o w n - s i z i n g i n m a n y 3 6 9 f i r m s , a n d n o t b e c a u s e o f a l a c k o f c a p a b i l i t y w i t h i n t h e i n d u s t r y . T h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d . M e a t B o a r d i s i n t h e p r o c e s s o f b o t h f u r t h e r d e v e l o p i n g t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m s o f t w a r e a n d o r g a n i z i n g a c o n s u l t i n g t e a m t o a s s i s t f i r m s i n t h e i m p l e m e n t a t i o n a n d t r a i n i n g p r o c e s s e s . H o w e v e r , t h i s r e s e a r c h s u g g e s t s t h a t t h e r e s u l t s f r o m t h e n e x t f e w s y s t e m i m p l e m e n t a t i o n s w i l l p l a y a k e y r o l e i n t h e i n d u s t r y - w i d e a d o p t i o n o f t h e m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e r e f o r e , i t i s i m p o r t a n t f o r t h i s n e x t r o u n d o f i m p l e m e n t a t i o n s t o t a k e p l a c e i n f i r m s w i t h s t r o n g p o t e n t i a l f o r s u c c e s s . F u r t h e r , t o s t r e n g t h e n t h e m e s s a g e p r e s e n t e d t o t h e r e t a i l i n d u s t r y , i m p l e m e n t a t i o n m u s t t a k e p l a c e i n f i r m s w i t h a p o s i t i v e r e p u t a t i o n i n t h e i n d u s t r y a n d i n l o c a t i o n s m o r e r e p r e s e n t a t i v e o f t h e c o m p e t i t i v e s i t u a t i o n ; f a c i n g f i r m s t h a n i n t h e c a s e s o f t h e N e w M a r k e t s t o r e s 1 1 ' . r u r a l K e n t u c k y . T h i s r e s e a r c h h i g h l i g h t s s e v e r a l f a c t o r s t h a t a r e i m p o r t a n t i n t a r g e t i n g f i r m s f o r t h e n e x t r o u n d o f s y s t e m i m p l e m e n t a t i o n s . C l e a r l y , t h e f i r m s t a r g e t e d s h o u l d h a v e r e p u t a t i o n s o f b e i n g " l e a d i n g " f i r m s i n t h e i n d u s t r y . H o w e v e r , t h e f i r m s t a r g e t e d s h o u l d a l s o h a v e c o r p o r a t e c u l t u r e s t h a t a c c e p t o r p r o m o t e p r o g r e s s i v e c h a n g e , s t r e a m l i n e d m a n a g e m e n t h i e r a r c h i e s o r c e n t r a l i z e d m a n a g e r i a l c o n t r o l o v e r t h e i m p l e m e n t a t i o n p r o c e s s , a n d o r g a n i z a t i o n a l 3 7 0 s t r u c t u r e s t h a t r e d u c e t h e c o s t s o f i m p l e m e n t i n g a n d o p e r a t i n g t h e n e w m a n a g e m e n t s y s t e m . T h i s r e s e a r c h s u g g e s t s t h a t t h e u s u a l d e p e n d e n c e o f i n d e p e n d e n t o p e r a t o r s o n t h e i r w h o l e s a l e r s i n i m p l e m e n t i n g p r o j e c t s c o u l d r e s u l t i n a m o r e c o m p l e x m a n a g e r i a l h i e r a r c h y o v e r s e e i n g t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e n e w m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m r e l a t i v e t o i m p l e m e n t a t i o n i n c h a i n s t o r e s . A l s o , t h e r e s e a r c h . s u g g e s t s o t h e r f a c t o r s ' t h a t ‘ w o u l d . i n c r e a s e i m p l e m e n t a t i o n a n d t r a i n i n g c o s t s i n t h e i n d e p e n d e n t o p e r a t o r / w h o l e s a l e r s c e n a r i o . S i m i l a r l y , t h e m u l t i p l e l e v e l s o f m a n a g e m e n t w i t h i n l a r g e c h a i n s c a n a d d t o t h e c o m p l e x i t y o f t h e m a n a g e r i a l h i e r a r c h y a n d d i f f u s e c o n t r o l o v e r t h e i m p l e m e n t a t i o n p r o c e s s . T h i s s u g g e s t s t h a t e i t h e r r e g i o n a l c h a i n s , o r w h o l e s a l e r o w n e d r e t a i l o u t l e t s , t h a t a r e p r o g r e s s i v e a n d h a v e s u i t a b l e c o r p o r a t e c u l t u r e s m a y b e t h e b e s t c a n d i d a t e s f o r t h e n e x t r o u n d o f i m p l e m e n t a t i o n s o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . 8 . 3 P o t e n t i a l B a r r i e r s t o t h e A d o p t i o n o f t h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m T h i s r e s e a r c h i d e n t i f i e d s e v e r a l p o t e n t i a l b a r r i e r s t o t h e a d o p t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e m o s t s i g n i f i c a n t p o t e n t i a l b a r r i e r s i d e n t i f i e d i n c l u d e t h e n e e d f o r a " t o p d o w n " a c c e p t a n c e o f t h e s y s t e m b y a l l l e v e l s o f m a n a g e m e n t w i t h i n a f i r m , a r e l u c t a n c e t o a d o p t a s e t o f p e r f o r m a n c e m e a s u r e s f o r t h e m e a t d e p a r t m e n t w h i l e m a i n t a i n i n g t r a d i t i o n a l m e a s u r e s i n o t h e r d e p a r t m e n t s , 3 7 1 p o t e n t i a l c o n f l i c t s w i t h M a n a g e m e n t I n f o r m a t i o n S y s t e m s ( M I S ) d e p a r t m e n t s o r u n i o n s , a n d t h e l a c k o f s p e c i f i c i n f o r m a t i o n o n t h e p o t e n t i a l b e n e f i t s a n d c o s t s o f i m p l e m e n t i n g a n d o p e r a t i n g t h e m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e " t o p d o w n " a c c e p t a n c e o f t h e n e w m a n a g e m e n t s y s t e m i s l i k e l y a f u n c t i o n o f a f i r m ' s c o r p o r a t e c u l t u r e . H o w e v e r , t h e d e v e l o p m e n t o f a s e t o f p e r f o r m a n c e m e a s u r e s f o r t h e m e a t d e p a r t m e n t t h a t w i l l b e a c c e p t e d b y a l l l e v e l s o f m a n a g e m e n t w i t h i n a f i r m i s a l s o i m p o r t a n t . T h e d e v e l o p m e n t o f s u c h a s e t o f m e a s u r e s i s p o s s i b l e o n l y i f a l l l e v e l s o f m a n a g e m e n t a r e c o m m i t t e d t o t h e m a n a g e m e n t s y s t e m . P r e s s u r e f r o m a n y l e v e l o f m a n a g e m e n t t o a d h e r e t o t r a d i t i o n a l g r o s s m a r g i n p e r f o r m a n c e m e a s u r e s w i l l u n d e r m i n e t h e c o n t e m p o r a r y m a n a g e m e n t a p p r o a c h . S i n c e m a n y ‘ m a n a g e r s w i t h i n a f i r m ' s h i e r a r c h y a r e l i k e l y i n t e r e s t e d i n c o m p a r i n g p e r f o r m a n c e a c r o s s d e p a r t m e n t s , t h e p o t e n t i a l f o r t h e d e v e l o p m e n t o f p e r f o r m a n c e m e a s u r e s f o r t h e m e a t d e p a r t m e n t t h a t a r e d i f f e r e n t f r o m t h e m e a s u r e s a p p l i e d t o t h e r e s t o f t h e s t o r e m a y b e a b a r r i e r t o t h e a d o p t i o n o f t h e n e w m a n a g e m e n t s y s t e m . H o w e v e r , r e s e a r c h s u g g e s t s t h a t t h e f o c u s o n c a t e g o r y m a n a g e m e n t a n d n e t p r o f i t a b i l i t y i n h e r e n t i n t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a r e d i r e c t i o n s o f c h a n g e i n o t h e r d e p a r t m e n t s a s w e l l . T h e r e f o r e , n e w p e r f o r m a n c e m e a s u r e s f o r t h e m e a t d e p a r t m e n t w o u l d n o t l i k e l y b e a s i g n i f i c a n t b a r r i e r t o t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e m a n a g e m e n t 3 7 2 s y s t e m . I n s t e a d , a d o p t i o n o f t h e s y s t e m c o u l d l e a d t o p r o g r e s s i v e c h a n g e i n o t h e r d e p a r t m e n t s a s w e l l . A l t h o u g h n o t a d o m i n a n t t h e m e i n t h e i n t e r v i e w s e s s i o n s , p o t e n t i a l c o n f r o n t a t i o n s w i t h M I S d e p a r t m e n t s w a s m e n t i o n e d a s a p o t e n t i a l b a r r i e r t o t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 6 , t h e s e c o n f r o n t a t i o n s c o u l d r e s u l t f r o m a p e r c e i v e d t h r e a t t o t h e i m p o r t a n c e o f M I S d e p a r t m e n t s w i t h i n f i r m s f r o m t h e a d o p t i o n o f e x t e r n a l l y d e v e l o p e d s o f t w a r e t h a t w i l l r e q u i r e l i t t l e M I S d e p a r t m e n t i n v o l v e m e n t o n c e i t i s e s t a b l i s h e d . R e s i s t a n c e t o t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m b y u n i o n s w a s m e n t i o n e d b y s e v e r a l e x e c u t i v e s a s a p o t e n t i a l b a r r i e r t o a d o p t i n g t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . H o w e v e r , t h e p e r c e p t i o n o f p o t e n t i a l u n i o n r e s i s t a n c e s t e m m e d f r o m s e v e r a l e x e c u t i v e s ' e x p e r i e n c e s w i t h u n i o n a c t i o n s a g a i n s t o t h e r m e a t i n d u s t r y i n i t i a t i v e s a i m e d a t i m p r o v e d s y s t e m s e f f i c i e n c y s u c h a s c a s e - r e a d y b e e f o r c l o s e l y t r i m m e d b e e f s u b p r i m a l s . T h u s , i t s e e m s t h a t u n i o n r e s i s t a n c e m a y b e d i r e c t e d t o w a r d p o s s i b l e c h a n g e s s t e m m i n g f r o m t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e n e w m a n a g e m e n t s y s t e m r a t h e r t h a n a t t h e s y s t e m d i r e c t l y . T h e l a c k o f s p e c i f i c i n f o r m a t i o n o n t h e b e n e f i t s a n d c o s t s o f i m p l e m e n t i n g t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a n d t h e m u l t i - l e v e l r e t r a i n i n g o f m a n a g e r s n e c e s s a r y t o o p e r a t e u n d e r t h e s y s t e m e m e r g e d a s t h e t w o p r i m a r y 3 7 3 b a r r i e r s t o i t s a d o p t i o n . T h e c o n t i n u i n g e f f o r t s o f t h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d t o f U r t h e r d e v e l o p t h e s o f t w a r e f o r t h e m a n a g e m e n t s y s t e m a n d t o f o r m a t e a m o f c o n s u l t a n t s . t o a s s i s t f i r m s ‘ w i t h . t h e i m p l e m e n t a t i o n . a n d r e t r a i n i n g p r o c e s s e s w e r e m e n t i o n e d i n t h e p r e v i o u s s e c t i o n . T h e d e v e l o p m e n t o f d e t a i l e d c a s e s t u d i e s t o b e t t e r d o c u m e n t t h e b e n e f i t s a n d c o s t s f r o m i m p l e m e n t i n g a n d o p e r a t i n g t h e n e w m a n a g e m e n t s y s t e m a r e a l s o c o m p o n e n t s o f t h e M e a t B o a r d ' s p l a n t o f a c i l i t a t e i t s a d o p t i o n b y t h e i n d u s t r y . 8 . 4 T h e C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m a s a M e c h a n i s m F o r I m p r o v e d M e a t S u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n T h e d e v e l o p m e n t o f a s e t o f g e n e r a l i z e d v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s w a s p u t f o r t h i n t h e t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k a s a c o n c e p t u a l a p p r o a c h t o e v a l u a t i n g t h e i m p a c t s ‘ o f a l t e r n a t i v e m a n a g e m e n t s y s t e m s o n m e a t s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n . T h e s p e c i f i c b e n e f i t s r e l a t i v e t o p r i c e t h a t c o m p r i s e t h e v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s a r e a f u n c t i o n o f t h e i n f l u e n c e o f a l t e r n a t i v e m a n a g e m e n t s y s t e m s o n t h e i n f o r m a t i o n r e c e i v e d b y m a n a g e r s a n d t h e w a y i t i s p r o c e s s e d . T o e m p l o y t h e v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s i n e v a l u a t i n g m e a t s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n r e q u i r e s a n u n d e r s t a n d i n g o f t h e r e l a t i o n s h i p f o r e a c h s u b s e c t o r l e v e l f r o m t w o p o i n t s o f v i e w . F i r s t , i t i s n e c e s s a r y t o u n d e r s t a n d h o w e x i s t i n g i n s t i t u t i o n s i n f l u e n c e t h e c o n t e n t s o f t h e e q u a t i o n a t e a c h l e v e l . A n d s e c o n d , i t i s n e c e s s a r y 3 7 4 t o u n d e r s t a n d h o w i n s t i t u t i o n s i n f l u e n c e t h e s i g n a l i n g o f t h e v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p t o m a n a g e r s a t u p s t r e a m l e v e l s i n t h e s y s t e m . T h i s r e s e a r c h f o c u s e d o n t h e i m p a c t o f a l t e r n a t i v e r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t a p p r o a c h e s o n m e a t s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n ; T h e r e f o r e , a c o m p a r i s o n o f w h o l e s a l e r a n d r e t a i l e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e c o n s u m e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p w a s a p r i m a r y c o n c e r n . T h e c o n s u m e r v a l u e . p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p p r e s e n t e d i n F i g u r e 4 . 7 s u g g e s t e d t h a t u n d e r a t r a d i t i o n a l m a n a g e m e n t a p p r o a c h , w h o l e s a l e r a n d r e t a i l e r u n d e r s t a n d i n g o f c o n s u m e r p r e f e r e n c e s m a y b e l i m i t e d t o s o m e v a g u e n o t i o n s o f q u a l i t y , v a r i e t y , a n d c o n v e n i e n c e . T h e i n t e r v i e w s e s s i o n s r e v e a l e d t h a t t h e r e i s g e n e r a l l y l i t t l e e f f o r t m a d e i n c u r r e n t m a n a g e m e n t s y s t e m s t o f o r m a l l y c a p t u r e i n f o r m a t i o n o n c o n s u m e r p e r c e p t i o n s o f v a l u e . A l t h o u g h e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s t h a t c o n s u m e r s d e t e r m i n e v a l u e b a s e d o n a t t r i b u t e s o f q u a l i t y , v a r i e t y , a n d c o n v e n i e n c e i n r e l a t i o n t o p r i c e a r e p r o b a b l y c o r r e c t , t h e l a c k o f m o r e s p e c i f i c u n d e r s t a n d i n g l i m i t s t h e a b i l i t y o f w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s t o r e s p o n d t o c h a n g i n g c o n s u m e r p r e f e r e n c e s . T h e a d o p t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w o u l d i m p r o v e w h o l e s a l e r a n d r e t a i l e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e c o n s u m e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p i n t w o w a y s . F i r s t , w h i l e w a r e h o u s e m o v e m e n t d a t a i s e m p l o y e d i n d e c i s i o n m a k i n g i n t r a d i t i o n a l m a n a g e m e n t s y s t e m s , t h e c o l l e c t i o n a n d 3 7 5 a n a l y s i s o f s t o r e l e v e l s c a n n i n g i n f o r m a t i o n u n d e r t h e i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w o u l d p r o v i d e m o r e d i r e c t i n f o r m a t i o n o n c o n s u m e r b e h a v i o r . A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 7 , t h e d e v e l o p m e n t o f t e c h n i q u e s f o r c o n d u c t i n g d i r e c t c o n s u m e r r e s e a r c h i s t h e s e c o n d m e a n s o f i m p r o v i n g w h o l e s a l e r a n d r e t a i l e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e c o n s u m e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p . A l t h o u g h t h e c o l l e c t i o n a n d a n a l y s i s o f i n f o r m a t i o n f r o m s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s t o g a i n u n d e r s t a n d i n g o f c o n s u m e r p r e f e r e n c e s i s a n i m p r o v e m e n t o v e r c u r r e n t p r a c t i c e s , i t o n l y p r o v i d e s o p e r a t o r s w i t h k n o w l e d g e o f c o n s u m e r b e h a v i o r w i t h i n t h e c o n f i n e s o f e x i s t i n g p r o d u c t m i x e s a n d p r i c i n g a n d a d v e r t i s i n g a p p r o a c h e s . T h e r e f o r e , d i r e c t c o n s u m e r r e s e a r c h i s r e q u i r e d t o o b t a i n i n f o r m a t i o n o n c o n s u m e r p r e f e r e n c e s f o r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t h a t a r e n o t c u r r e n t l ; o f f e r e d . T h i s r e s e a r c h f o u n d t h a t t h e r e a r e p o t e n t i a l l y t w o r a d i c a l l y d i f f e r e n t r e t a i l e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s s t e m m i n g f r o m t r a d i t i o n a l i n d u s t r y m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . F i g u r e 4 . 6 i l l u s t r a t e s t h e v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p f o r r e t a i l e r s t h a t l a c k o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a n d f o c u s e x c l u s i v e l y o n p e r c e n t g r o s s m a r g i n o b j e c t i v e s . T h i s e q u a t i o n d e p i c t s t h e h i g h r e l a t i v e i m p o r t a n c e o f w h o l e s a l e p r o d u c t p r i c e s a s d e t e r m i n i n g f a c t o r s f o r p r o d u c t a c c e p t a n c e b y r e t a i l e r s . O n l y " P r o d u c t Q u a l i t y " ( q u a l i t y g r a d e ) a n d " C o n s u m e r A c c e p t a n c e " r e m a i n i n t h e n u m e r a t o r a s d e c i d i n g 3 7 6 c h a r a c t e r i s t i c s f o r p r o d u c t s e l e c t i o n . O b v i o u s l y , s u c h a r e l a t i o n s h i p s u g g e s t s a n i n c r e a s e d f o c u s o n r a W ’ p r o d u c t c o s t s a s a b a s i s f o r p u r c h a s i n g d e c i s i o n s a n d w o u l d h i n d e r t h e a c c e p t a n c e o f p r o d u c t s w i t h h i g h e r w h o l e s a l e p r i c e s . T h e s e c o n d r e t a i l e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s t e m m i n g f r o m t r a d i t i o n a l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s d e p i c t e d i n F i g u r e 4 . 5 r e p r e s e n t s t h e r e l a t i o n s h i p o f p e r c e i v e d b e n e f i t s t o p r i c e c o n s i d e r e d b y f i r m s w i t h a c c e s s t o o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a n d w i t h a n e m p h a s i s o n g r o s s p r o f i t d o l l a r o b j e c t i v e s . T h i s v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p f o r r e t a i l e r s w i t h a c c e s s t o o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a n d a n e m p h a s i s o n g r o s s p r o f i t d o l l a r o b j e c t i v e s i s a c l o s e a p p r o x i m a t i o n ” o f t h e r e t a i l e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p t h a t w o u l d b e e v i d e n t u n d e r t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e i n c l u s i o n o f " D i r e c t C o s t s " a n d " C o n s u m e r A c c e p t a n c e " i n b o l d t y p e i n F i g u r e 4 . 5 s i g n i f i e s a r e a s w h e r e r e t a i l e r s e x p r e s s e d i n t e r e s t i n d e v e l o p i n g m o r e a c c u r a t e i n f o r m a t i o n , b u t c u r r e n t l y l a c k e d t h e m e t h o d s t o c o l l e c t a n d u t i l i z e s u c h i n f o r m a t i o n . F i g u r e 8 . 1 b e l o w i n d i c a t e s t h a t t h e i n c l u s i o n o f t h i s i n f o r m a t i o n , i n a d d i t i o n t o i n f o r m a t i o n o n d i r e c t p r o d u c t p r o f i t , d i f f e r e n t i a t e s t h e r e t a i l e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s f o r t r a d i t i o n a l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a n d t h e i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . O b v i o u s l y , a p r o d u c t ' s w h o l e s a l e p r i c e i n f l u e n c e s i t s d i r e c t p r o d u c t c o s t a n d d i r e c t p r o d u c t p r o f i t a t r e t a i l . 3 7 7 T h u s , t h e i n c l u s i o n o f D P C a n d D P P i n t h e n u m e r a t o r o f F i g u r e 8 . 1 m a y s e e m r e d u n d a n t . B u t , p l a c e m e n t o f D P C a n d D P P i n t h e n u m e r a t o r o f F i g u r e 8 . 1 r e p r e s e n t s t h e i n c l u s i o n i n t h e r e l a t i o n s h i p o f s a l e s r e v e n u e a n d d i r e c t p r o d u c t c o s t s f o r l a b o r a n d s u p p l i e s . T h e r e f o r e , n o r e d u n d a n c y e x i s t s . A s d e p i c t e d i n F i g u r e 8 . 1 , u n d e r t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m , r e t a i l e r s w o u l d c o n s i d e r a b r o a d e r r a n g e o f p r o d u c t a t t r i b u t e s i n r e l a t i o n t o p r i c e i n d e t e r m i n i n g p r o d u c t v a l u e . T h e i n c l u s i o n o f t h e a t t r i b u t e " C o n s u m e r A c c e p t a n c e " , v i a i m p r o v e d a c c e s s t o s c a n n i n g i n f o r m a t i o n a n d t h e d e v e l o p m e n t o f d i r e c t c o n s u m e r r e s e a r c h t e c h n i q u e s , c o o r d i n a t e s d e c i s i o n s a t t h e r e t a i l l e v e l w i t h c o n s u m e r s ' p e r c e p t i o n s o f v a l u e s T h i s s h o u l d l e a d t o c h a n g e s i n p r i c i n g , p r o m o t i o n a l a c t i v i t y , a n d p r o d u c t m i x a t t h e r e t a i l l e v e l t h a t b e t t e r r e f l e c t c o n s u m e r s ' p r e f e r e n c e s f o r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s i n m e a t d e p a r t m e n t s . T h e a t t r i b u t e s i n F i g u r e 8 . 1 r e p r e s e n t i n g i m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n s u g g e s t t h a t r e t a i l e r s w i l l h a v e a b e t t e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e p r o d u c t a t t r i b u t e s t h a t e n a b l e t h e m t o e f f i c i e n t l y a n d e f f e c t i v e l y s e r v e t h e n e e d s a n d d e s i r e s o f c o n s u m e r s . H o w e v e r , t h e r e t a i l e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p a l o n e d o e s n o t r e f l e c t t h e d e g r e e t o w h i c h t h i s v a l u a b l e i n f o r m a t i o n i s p a s s e d b a c k t o t h e p a c k e r / p r o c e s s o r l e v e l o f t h e m e a t s u b s e c t o r . 3 7 8 F i g u r e 8 . 1 R e t a i l e r V a l u e P e r c e p t i o n R e l a t i o n s h i p U n d e r a C o n t e m p o r a r y M e a t M a n a g e m e n t S y s t e m D i r e c t P r o d u c t P r o f i t D i r e c t P r o d u c t C o s t s C o n s u m e r A c c e p t a n c e P r o d u c t Q u a l i t y C o n s i s t e n c y o f Y i e l d F i n a n c i a l S t a b i l i t y P r o d u c t S p e c i f i c a t i o n s P r o d u c t T o l e r a n c e S e r v i c e L e v e l P a c k a g i n g P r o d u c t T e m p e r a t u r e P r o d u c t S h e l f L i f e R e t a i l e r P e r c e i v e d V a l u e . = B e n e f i t s = P e r c e p t i o n P r i c e P r i c e T h i s r e s e a r c h r e v e a l e d t h a t t h e c o n c e p t s o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w o u l d m o r e c l o s e l y a l i g n t h e o p e r a t i n g p r a c t i c e s o f p a c k e r s a n d p r o C e s s o r s w i t h w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s . P a c k e r s a n d p r o c e s s o r s c u r r e n t l y e m p l o y m a n a g e m e n t p r a c t i c e s b a s e d o n a c c u r a t e o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n a n d f o c u s e d o n n e t p r o f i t a b i l i t y . T h e y a r e a l s o a c t i v e l y c o n d u c t i n g r e s e a r c h o n g a i n i n g a b e t t e r u n d e r s t a n d i n g o f r e t a i l e r s ' v a l u e p e r c e p t i o n s . T h e r e f o r e , t h e a d o p t i o n o f t h e i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a t t h e r e t a i l l e v e l w o u l d b e t t e r a l i g n t h e i n c e n t i v e s o f p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s w i t h w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s . T h i s a l i g n m e n t o f i n c e n t i v e s b e t w e e n t h e v e r t i c a l s t a g e s w o u l d f a c i l i t a t e t h e d e v e l o p m e n t o f n e w p r o d u c t s a n d m a r k e t i n g p r o g r a m s b y p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s t h a t o f f e r i m p r o v e d p e r f o r m a n c e a t t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l l e v e l s w h i l e 3 7 9 c o n c u r r e n t l y i m p r o v i n g c o n s u m e r s ' v a l u e p e r c e p t i o n s o f m e a t p r o d u c t s . T h e a d o p t i o n o f t h e i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a l s o h a s p o t e n t i a l t o i n f l u e n c e c u r r e n t r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n l i v e s t o c k p r o d u c e r s a n d m e a t p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s i n w a y s t h a t c o u l d r e s u l t i n i m p r o v e d s y s t e m c o o r d i n a t i o n a n d e f f i c i e n c y . T h e p o t e n t i a l i m p a c t o f i m p r o v e d r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s o n t h e s a l e o f c a t t l e t o b e e f p a c k e r s i s a n o t a b l e e x a m p l e . U n d e r c u r r e n t p r a c t i c e s , b e e f p a c k e r s p u r c h a s e c a t t l e i n " l o t s " b a s e d o n a n a v e r a g e p r i c e f o r t h e e n t i r e l o t r a t h e r t h a n b y i n d i v i d u a l c a r c a s s m e r i t . F u r t h e r , c u r r e n t g r a d i n g s t a n d a r d s e n c o u r a g e t h e p r o d u c t i o n o f e x c e s s e x t e r n a l f a t t h a t p a c k e r s h a v e h i s t o r i c a l l y p a s s e d t h r o u g h t h e m a r k e t i n g s y s t e m t o w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s . H o w e v e r , t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m e n c o u r a g e s r e t a i l a d o p t i o n o f v a l u e a d d e d p r o d u c t s f r o m p a c k e r s s u c h a s c l o s e l y t r i m m e d s u b p r i m a l s a n d c a s e r e a d y m e a t s . I n s u c h a n e n v i r o n m e n t , p a c k e r s w i l l n o t b e a b l e t o p a s s f a t t h r o u g h t h e m a r k e t i n g s y s t e m a n d t h e r e f o r e , w i l l h a v e i n c e n t i v e t o c o m p e n s a t e p r o d u c e r s f o r a n i m a l s w i t h d e s i r a b l e e d i b l e m e a t c h a r a c t e r i s t i c s a n d w i t h o u t e x c e s s e x t e r n a l f a t . M a n y i n d u s t r y e x p e r t s f e e l t h i s c o m p e n s a t i o n s h o u l d b e d e t e r m i n e d i n a s y s t e m b a s e d o n i n d i v i d u a l c a r c a s s m e r i t . T h e i m p r o v e d u n d e r s t a n d i n g o f t h e v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s f o r t h e c o n s u m e r a n d r e t a i l s e g m e n t s o f t h e m e a t s u b s e c t o r u n d e r t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m 3 8 0 s u g g e s t s t h a t t h i s m a n a g e m e n t s y s t e m w o u l d r e s u l t i n i m p r o v e d s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n r e l a t i v e t o t r a d i t i o n a l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s . H o w e v e r , t h i s r e s e a r c h r e v e a l e d a n o t h e r f a c t o r l e a d i n g t o i m p r o v e d m e a t s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n t h a t c o u l d o r i g i n a t e f r o m t h e a d o p t i o n o f t h e n e w m a n a g e m e n t s y s t e m . I n t e r v i e w s w i t h e x e c u t i v e s f r o m v a r i o u s s t a g e s o f t h e m e a t s u b s e c t o r r e v e a l e d t h a t m a n y e x e c u t i v e s p e r c e i v e t h a t a d o p t i o n o f t h e c o n c e p t s o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w i l l f a c i l i t a t e t h e d e v e l o p m e n t o f c o o p e r a t i v e a r r a n g e m e n t s o r s t r a t e g i c a l l i a n c e s w i t h i n t h e s u b s e c t o r . T h e e x e c u t i v e s e s p o u s i n g t h i s v i e w i n d i c a t e d t h a t i m p r o v e d i n f o r m a t i o n o n d i r e c t p r o d u c t c o s t s , d i r e c t p r o d u c t p r o f i t s , a n d c o n s u m e r p r e f e r e n c e s w o u l d n a t u r a l l y l e a d t o t h e f o r m a t i o n o f s t r a t e g i c a l l i a n c e s t o i m p r o v e b o t h f i r : p e r f o r m a n c e a n d s y s t e m - w i d e e f f i c i e n c y . T h e r e s e a r c h r e v e a l e d s e v e r a l o n - g o i n g i n s t a n c e s o f s t r a t e g i c a l l i a n c e s w i t h i n t h e s u b s e c t o r . T h e f i r m s i n v o l v e d i n t h e s e a l l i a n c e s w e r e o p t i m i s t i c t h a t t h e c o o p e r a t i v e a r r a n g e m e n t s w o u l d n o t o n l y i m p r o v e t h e q u a l i t y a n d . c o n s i s t e n c y o f m e a t p r o d u c t s r e a c h i n g t h e c o n s u m e r b u t , w o u l d a l s o i m p r o v e o v e r a l l s y s t e m e f f i c i e n c y . T h e v a l u e o f t h i s s t u d y i s i n t h e u n d e r s t a n d i n g g a i n e d o f t h e p o t e n t i a l d i f f e r e n c e s i n i n c e n t i v e s a n d o p e r a t i n g t e c h n i q u e s b e t w e e n t r a d i t i o n a l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a n d t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a n d , h o w t h e s e 3 8 1 d i f f e r e n c e s m i g h t i m p a c t b o t h t h e c o o r d i n a t i o n o f t h e m e a t s u b s e c t o r a n d t h e w e l f a r e o f s u b s e c t o r p a r t i c i p a n t s . A l t h o u g h p r e d i c t i o n w i t h c e r t a i n t y i s n e v e r p o s s i b l e , t h e f o l l o w i n g p a r a g r a p h s e x a m i n e t h e p o t e n t i a l i m p a c t s o f t h e i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m o n p a r t i c i p a n t s w i t h i n v a r i o u s s e g m e n t s o f t h e m e a t s u b s e c t o r : 0 C o n s u m e r s : I m p r o v i n g t h e m e a t s u b s e c t o r ' s E p e r f o r m a n c e i n e f f i c i e n t l y f u l f i l l i n g c o n s u m e r p r e f e r e n c e s f o r m e a t p r o d u c t s i s a p r i m a r y g o a l o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . H o w e v e r , a s w i t h a n y i n s t i t u t i o n a l c h a n g e , t h e e n d r e s u l t s a r e a f u n c t i o n o f w h o s e p r e f e r e n c e s c o u n t . T h e n e w m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m f a v o r s t h e p r o m o t i o n o f r e l a t i v e l y h i g h e r p r i c e d , v a l u e a d d e d p r o d u c t s . T h e s e p r o d u c t s a r e u s u a l l y d e e m e d t o b e m o r e d e s i r a b l e b y c o n s u m e r s . I f t h e s e h i g h e r v a l u e p r o d u c t s a r e i n d e e d m o r e d e s i r a b l e , t h e n t h e a d o p t i o n o f t h e i m p r o v e d m a n a g e m e n t s y s t e m w o u l d i n c r e a s e c o n s u m e r s ' s a t i s f a c t i o n w i t h m e a t p r o d u c t s . H o w e v e r , t h i s d i s r e g a r d s a s e g m e n t o f c o n s u m e r s w h o , p e r h a p s d u e t o f i n a n c i a l c o n s t r a i n t s , p r e f e r s t o c o n s u m e r e l a t i v e l y l o w e r p r i c e d , l o w e r v a l u e a d d e d p r o d u c t s . T h e i m p a c t o f t h e a d o p t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m o n t h i s s e g m e n t o f c o n s u m e r s i s n o t c l e a r . U n d e r t h e n e w 3 8 2 m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m , r e t a i l e r s w o u l d b e s t r i v i n g t o m e e t t h e p r o d u c t p r e f e r e n c e s o f t h e i r c u s t o m e r s . H o w e v e r , t h e i m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n w o u l d h i g h l i g h t t h e l o w e r d o l l a r p r o f i t r e t u r n a v a i l a b l e f r o m t h e s a l e o f l o w e r p r i c e d , l o w e r v a l u e a d d e d p r o d u c t s . T h u s , i n c e n t i v e s w o u l d e x i s t f o r r e t a i l e r s t o e n c o u r a g e t h e s a l e o f v a l u e a d d e d p r o d u c t s a n d d i s c o u r a g e t h e s a l e o f c o m m o d i t y p r o d u c t s . A c t u a l a d o p t i o n o f s t r a t e g i e s t o s h i f t c o n s u m p t i o n p a t t e r n s w o u l d b e a f u n c t i o n o f f i r m s ' s t r a t e g i c m a r k e t i n g a p p r o a c h e s a n d t h e p r o d u c t p r e f e r e n c e s o f t h e i r c l i e n t e l e . D i s c o u r a g i n g t h e s a l e o f l o w e r v a l u e a d d e d o r c o m m o d i t y p r o d u c t s c o u l d b e a c c o m p l i s h e d b y i n c r e a s i n g t h e r e g u l a r r e t a i l p r i c e o r r e d u c i n g t h e e m p h a s i s g i v e n t h e s e p r o d u c t s i n w e e k l y a d v e r t i s e m e n t s . I n e i t h e r c a s e , t h e s h o r t r u n n e t e f f e c t i s t h a t h i g h e r p r i c e s w i l l b e p a i d f o r t h e s e p r o d u c t s a n d , t h e r e f o r e , c o n s u m e r s p r e f e r r i n g t h e s e p r o d u c t s w i l l h a v e a l e s s f a v o r a b l e i m a g e o f t h e v a l u e o f m e a t p r o d u c t s . T h e l o n g r u n i m p a c t o f t h e i m p r o v e d m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m o n t h e c o n s u m e r ' s e g m e n t p r e f e r r i n g h i g h e r p r i c e d , h i g h e r v a l u e a d d e d p r o d u c t s i s l i k e l y p o s i t i v e . T h e n e w m e a t 3 8 3 m a n a g e m e n t s y s t e m w i l l e n c o u r a g e t h e d e v e l o p m e n t o f n e w , v a l u e a d d e d p r o d u c t s a n d w i l l r e s u l t i n t h e i r i n t r o d u c t i o n a t r e l a t i v e l y l o w e r p r i c e s t h a n u n d e r a t r a d i t i o n a l m a n a g e m e n t a p p r o a c h . T h e l o n g r u n i m p a c t o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m o n t h e c o n s u m e r s e g m e n t p r e f e r r i n g l o w e r p r i c e d p r o d u c t s i s a l s o p o t e n t i a l l y p o s i t i v e b e c a u s e o f t h e j o i n t p r o d u c t s n a t u r e o f l i v e s t o c k p r o d u c t i o n . I n c r e a s e d c o n s u m p t i o n o f h i g h e r p r i c e d m e a t p r o d u c t s s u c h a s s t e a k s o r c h i c k e n b r e a s t s b y t h e s e g m e n t o f c o n s u m e r s p r e f e r r i n g t h e s e p r o d u c t s w i l l h a v e t w o p o s s i b l e r e s u l t s . F i r s t , l i v e s t o c k p r o d u c t i o n m a y b e i n c r e a s e d t o m e e t t h e i n c r e a s e d c o n s u m p t i o n o f h i g h e r v a l u e p r o d u c t s . B e c a u s e o f t h e j o i n t n a t u r e o f m e a t p r o d u c t s , i n c r e a s e d p r o d u c t i o n w o u l d r e s u l t i n a n e x c e s s s u p p l y o f l o w e r v a l u e p r o d u c t s w h i c h w o u l d p u t d o w n w a r d p r e s s u r e o n t h e i r p r i c e s . M e a t p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s w o u l d b e f o r c e d t o a d j u s t t h e i r p r i c e s t o b a l a n c e t h e d e m a n d f o r c a r c a s s c o m p o n e n t s . T h i s w o u l d i n c r e a s e t h e c o s t o f h i g h v a l u e p r o d u c t s a n d d e c r e a s e t h e c o s t o f l o w v a l u e p r o d u c t s t o r e t a i l e r s a n d c o n s u m e r s . T h e s e c o n d p o s s i b l e o u t c o m e i s t h a t t h e d e c r e a s e d p r i c e o n l o w e r v a l u e m e a t s w o u l d e n a b l e 3 8 4 m e a t p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s t o r e - f a b r i c a t e t h e m i n t o v a l u e a d d e d p r o d u c t s w i t h p r i c e p o i n t s a t t r a c t i v e t o c o n s u m e r s e g m e n t s t h a t a r e i n t e r e s t e d i n l o w p r i c e d m e a t p r o d u c t s . I n e i t h e r t h e c a s e o f d e c r e a s e d c o s t o f l o w v a l u e c a r c a s s c o m p o n e n t s o r t h e d e v e l o p m e n t o f v a l u e a d d e d p r o d u c t s f r o m t h e s e c o m p o n e n t s , t h e r e i s p o t e n t i a l t o i m p r o v e t h e v a l u e p e r c e p t i o n o f m e a t p r o d u c t s w i t h i n t h i s c o n s u m e r s e g m e n t . W h o l e s a l e r s a n d R e t a i l e r s : A d o p t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m w o u l d f o c u s w h o l e s a l e r a n d r e t a i l e r e f f o r t s o n n e t p r o f i t s r a t h e r t h a n g r o s s m a r g i n o b j e c t i v e s a n d t h e r e f o r e , s h o u l d i m p r o v e p e r f o r m a n c e . A d d i t i o n a l l y - i m p r o v e d c o n s u m e r p e r c e p t i o n s o f m e a t p r o d u c t s r e s u l t i n g f r o m c h a n g e s i n r e l a t i v e p r i c e s a n d p r o d u c t m i x e s s h o u l d g e n e r a t e i n c r e a s e d s a l e s , p a r t i c u l a r l y o f h i g h e r p r i c e , h i g h e r v a l u e a d d e d p r o d u c t s . I n c r e a s e d s a l e s o f h i g h e r v a l u e a d d e d p r o d u c t s s h o u l d i m p r o v e r e t a i l e f f i c i e n c y s i n c e t h e r e i s r e l a t i v e l y l e s s l a b o r r e q u i r e d i n p r o c e s s i n g a n d s e l l i n g t h e s e p r o d u c t s . W h o l e s a l e r a n d r e t a i l e r e f f i c i e n c y w o u l d a l s o b e i m p r o v e d t h r o u g h u s e o f t h e m o r e p r e c i s e o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n i n t h e n e w m a n a g e m e n t 3 8 5 s y s t e m . I m p r o v e d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n w i l l l e a d t o r e d u c t i o n s i n t h e n u m b e r o f r e - w o r k s , r e - w r a p s , a n d m a r k - d o w n s a s w h o l e s a l e a n d r e t a i l o p e r a t o r s a l t e r t h e i r p u r c h a s i n g p a t t e r n s a n d p r o d u c t m i x e s t o i m p r o v e t h e i r o p e r a t i n g e f f e c t i v e n e s s i n t h e s e a r e a s . M o r e p r e c i s e o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n w i l l a l s o i n c r e a s e r e t a i l e r s ' e f f i c i e n c y b y e n a b l i n g t h e m t o e i t h e r r e d u c e t h e i r l a b o r e x p e n s e t h r o u g h e n c o u r a g i n g t h e s a l e o f p r o d u c t s f a b r i c a t e d a t t h e p a c k e r o r p r o c e s s o r l e v e l s o r , t o r e a l l o c a t e l a b o r t o a r e a s w i t h h i g h e r p o t e n t i a l r e t u r n s . T h e i m p r o v e d p o t e n t i a l f o r t h e d e v e l o p m e n t o f s t r a t e g i c a l l i a n c e s b e t w e e n w h o l e s a l e r s / r e t a i l e r s a n d p a c k e r s / p r o c e s s o r s u n d e r t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a l s o p r o v i d e s o p p o r t u n i t y f : : : ~ _ i m p r o v e d e f f i c i e n c y , i n t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l i n d u s t r i e s . T h e d e v e l o p m e n t o f s u c h c o o p e r a t i v e a r r a n g e m e n t s p r o v i d e s p o t e n t i a l f o r i m p r o v e d e f f i c i e n c y o n b o t h t h e o p e r a t i o n s a n d m a r k e t i n g s i d e s o f t h e i n d u s t r i e s . P a c k e r s a n d P r o c e s s o r s : I m p r o v e d c o n s u m e r p e r c e p t i o n s o f m e a t p r o d u c t s d u e t o i n c r e a s e d a c c e s s i b i l i t y t o h i g h e r v a l u e p r o d u c t s c o u l d l e a d t o i n c r e a s e d c o n s u m p t i o n o f m e a t p r o d u c t s . R e g a r d l e s s o f t h e i m p a c t o n c o n s u m p t i o n , t h e 3 8 6 i n c e n t i v e s u n d e r a s y s t e m b a s e d o n t h e c o n c e p t s o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m f a v o r c o n s u m e r a n d r e t a i l e r a c c e p t a n c e o f v a l u e a d d e d m e a t p r o d u c t s . T h e i n c r e a s e d a c c e p t a n c e o f v a l u e a d d e d p r o d u c t s p r o v i d e s p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s o p p o r t u n i t i e s f o r i m p r o v e d m a r g i n s a n d p r o f i t s . 0 L i v e s t o c k P r o d u c e r s : T h e p o t e n t i a l f o r i n c r e a s e d c o n s u m p t i o n . o f ‘ m e a t i s a n o b v i o u s b e n e f i t f o r l i v e s t o c k p r o d u c e r s . A d d i t i o n a l l y , t h e p o t e n t i a l f o r i n c r e a s e d a c c e p t a n c e o f v a l u e a d d e d m e a t p r o d u c t s o n t h e p a r t o f c o n s u m e r s a n d r e t a i l e r s m a y p r o v i d e p r o d u c e r s ’ o p p o r t u n i t i e s t o i n c r e a s e p r o f i t a b i l i t y f r o m t h e p r o d u c t i o n o f m o r e h i g h l y s p e c i f i e d a n i m a l s t h a t w i l l u l t i m a t e l y b e n e e d e d f o r t h e d e v e l o p m e n t o f s u c h p r o d u c t s . 8 . 5 C o n t r i b u t i o n s t o a T h e o r y o f V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n R e s e a r c h A g e n e r a l o b j e c t i v e o f t h i s r e s e a r c h w a s t o c o n t r i b u t e t o t h e d e v e l o p m e n t o f a t h e o r y o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n r e s e a r c h . _ T h i s o b j e c t i v e w a s m e t t h r o u g h t h e i n c o r p o r a t i o n o f m a r k e t i n g c h a n n e l m a n a g e m e n t t h e o r y i n t o t h e t r a d i t i o n a l a g r i c u l t u r a l s u b s e c t o r a p p r o a c h . D e s p i t e s i m i l a r i t i e s b e t w e e n t h e s u b s e c t o r a n d m a r k e t i n g c h a n n e l a p p r o a c h e s t o v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n r e s e a r c h , t h e r e a r e s o m e f u n d a m e n t a l d i f f e r e n c e s i n t h e i r 3 8 7 a p p l i c a t i o n . C h a n n e l m a n a g e m e n t t h e o r y p l a c e s m o r e e m p h a s i s o n c o o p e r a t i o n a m o n g i n d i v i d u a l f i r m s f r o m t h e v a r i o u s v e r t i c a l s t a g e s w h i l e t h e s u b s e c t o r a p p r o a c h s e e m s t o f o c u s m o r e o n e c o n o m i c c o o r d i n a t i n g m e c h a n i s m s s u c h a s t h e r o l e o f p r i c e a n d p r i c e d i s c o v e r y . T h u s , m a r k e t i n g c h a n n e l t h e o r y t e n d s t o f o c u s o n h o w m a n a g e r s m a k e s t r a t e g i c d e c i s i o n s r e l a t e d t o v e r t i c a l m a r k e t i n g c h a n n e l s . B e c a u s e o f t h i s d i f f e r e n c e , m a r k e t i n g c h a n n e l t h e o r y p l a c e s m o r e e m p h a s i s o n t h e r o l e o f r e t a i l e r s i n s h a p i n g c h a n n e l a r r a n g e m e n t s t h a t i m p a c t t h e c o o r d i n a t i o n o f t h e v e r t i c a l m a r k e t i n g s y s t e m . S u c h a n a p p r o a c h s h o u l d . , b e c o m e ‘ m o r e i m p o r t a n t i n a g r i c u l t u r a l s u b s e c t o r r e s e a r c h a s a g r i c u l t u r e b e c o m e s i n c r e a s i n g l y i n d u s t r i a l i z e d . I n c h a n n e l m a n a g e m e n t t h e o r y , c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n i s v i e w e d a s a p r i m a r y i n d i c a t i o n o f c h a n n e l p e r f o r m a n c e . T h e u s e o f v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s f o r t h e v a r i o u s s e g m e n t s o f t h e m e a t s u b s e c t o r t o c o n c e p t u a l i z e t h e i m p a c t s o f a l t e r n a t i v e m a n a g e m e n t s y s t e m s o n c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n a n d v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n w a s a c o n t r i b u t i o n o f t h i s r e s e a r c h . T h e v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p s c o n c e p t u a l i z e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n a s a v e r t i c a l a l i g n m e n t o f p r o d u c t a t t r i b u t e s r e l a t i v e t o p r i c e . I n t h i s r e s e a r c h , t h e S O P s d e r i v e d f r o m a l t e r n a t i v e r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t a p p r o a c h e s i n f l u e n c e b o t h t h e d e v e l o p m e n t o f t h e r e t a i l e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p a n d h o w r e t a i l e r s a n d w h o l e s a l e r s p e r c e i v e t h e c o n s u m e r v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p . T h u s , 3 8 8 t h e v a l u e p e r c e p t i o n r e l a t i o n s h i p i s a t o o l t o c o m p a r e t h e i m p a c t s o f a l t e r n a t i v e m a n a g e m e n t a p p r o a c h e s o n v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . 8 . 6 R e s e a r c h L i m i t a t i o n s a n d A r e a s R e q u i r i n g F u t u r e R e s e a r c h T h e ‘ r e s e a r c h f i n d i n g s s u g g e s t . t h a t . t h e i c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m p r o v i d e s a m e c h a n i s m f o r i m p r o v e d r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t p e r f o r m a n c e a s w e l l a s i m p r o v e d c o o r d i n a t i o n w i t h i n t h e m e a t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g s y s t e m . H o w e v e r , t h e r e s e a r c h a l s o f o u n d t h a t t h e s y s t e m w a s n o t y e t f u l l y d e v e l o p e d . A l t h o u g h t h e r e a r e o n g o i n g e f f o r t s t o s y n t h e s i z e i t s c o m p o n e n t s , a c o m p l e t e s y s t e m i s n o t c u r r e n t l y a v a i l a b l e t o t h e i n d u s t r y . A s i n d i c a t e d i n C h a p t e r 5 , t h e o n - g o i n g c a s e s t u d i e s i n P a r i s a n d C y n t h i a n a , K e n t u c k y a n d B l a c k s t o n e , V i r g i n i a e m b o d y o n l y a p o r t i o n o f t h e c o m p o n e n t s o f t h e c o m p l e t e m a n a g e m e n t s y s t e m . A l s o , t h o u g h t h e s e c a s e s d o p r o v i d e e v i d e n c e o f p o t e n t i a l n e t b e n e f i t s f r o m t h e a d o p t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y ’ m e a t . m a n a g e m e n t s y s t e m , t h e y ' a r e n o t f u l l y r e p r e s e n t a t i v e o f t h e b r o a d r a n g e o f s t r a t e g i c a p p r o a c h e s a n d c o m p e t i t i v e s i t u a t i o n s i n t h e i n d u s t r y . T h u s , i t c o u l d b e a r g u e d t h a t t h e c o n c l u s i o n s r e a c h e d i n t h i s r e s e a r c h a r e b a s e d o n i n c o m p l e t e i n f o r m a t i o n . A l t h o u g h t h e c o n c l u s i o n s r e a c h e d w e r e b a s e d o n a l l a v a i l a b l e i n f o r m a t i o n , t h i s a r g u m e n t d o e s h a v e m e r i t . T h e i n c o m p l e t e n a t u r e o f t h e i n f o r m a t i o n t h a t s e r v e d a s t h e b a s i s f o r 3 8 9 a n a l y s i s i s t h e p r i m a r y l i m i t a t i o n o f t h i s r e s e a r c h a n d h i g h l i g h t s t h e i m p o r t a n c e o f d e v e l o p i n g a m o r e c o m p l e t e s e t o f c a s e s t u d i e s i n f u t u r e r e s e a r c h . T h e d e v e l o p m e n t o f a d d i t i o n a l c a s e s t u d i e s c o u l d p l a y a k e y r o l e i n f a c i l i t a t i n g t h e a d o p t i o n o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m b y t h e r e t a i l i n d u s t r y . 0 A d d i t i o n a l R e s e a r c h : A d d i t i o n a l c a s e s t u d i e s E d e m o n s t r a t i n g t h e i m p a c t o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m i n d i f f e r e n t r e t a i l i n g s i t u a t i o n s a r e n e c e s s a r y t o i m p r o v e w h o l e s a l e r a n d r e t a i l e r u n d e r s t a n d i n g o f t h i s m a n a g e m e n t a p p r o a c h a n d t o r e d u c e t h e i n f o r m a t i o n a n d i m p l e m e n t a t i o n c o s t s t o r e t a i l e r s t h a t m a y b e i n t e r e s t e d i n a d o p t i n g t h e s y s t e m . C a s e s t u d i e s s h o u l d b e d e v e l o p e d i n s t o r e s a n d f i r m s r e p r e s e n t a t i v e o f t h e r a n g e o f o p e r a t i o n - a n d c o n t r o l p a t t e r n s , d e m o g r a p h i c c h a r a c t e r i s t i c s , a n d c o m p e t i t i v e s i t u a t i o n s c u r r e n t l y f o u n d i n t h e i n d u s t r y . D i s c u s s i o n s w i t h e x e c u t i v e s , a n d t h e d e v e l o p m e n t o f t h e c o n c e p t u a l f r a m e w o r k o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m a s d e p i c t e d i n F i g u r e 7 . 4 , r e v e a l e d t w o a d d i t i o n a l a r e a s r e q u i r i n g f u r t h e r r e s e a r c h i n o r d e r t o c o m p l e t e t h e m a n a g e m e n t c o n c e p t . R e s e a r c h s h o u l d b e c o n d u c t e d t o m o r e f u l l y d e v e l o p t h e f r a m e w o r k f o r a r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m a n d f o r o u t l i n i n g t e c h n i q u e s 3 9 0 w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s c a n e m p l o y t o c o n d u c t c o n s u m e r r e s e a r c h . 0 A d d i t i o n a l R e s e a r c h : R e s e a r c h f i n d i n g s s u g g e s t t h a t f u r t h e r r e s e a r c h t o w a r d t h e d e v e l o p m e n t o f a n o p e r a t i o n a l c o n t r o l s y s t e m f o r r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s i s n e c e s s a r y t o m a x i m i z e t h e i e f f e c t i v e n e s s o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m . D i s c u s s i o n s w i t h e x e c u t i v e s i n d i c a t e t h a t w i t h o u t a s s i s t a n c e i n d e v e l o p i n g a s y s t e m o f a l l o c a t i n g c o s t s , a t r a d i t i o n a l a p p r o a c h t o c o s t a c c o u n t i n g m a y b e a d o p t e d . 0 A d d i t i o n a l R e s e a r c h : R e s e a r c h f i n d i n g s s u g g e s t t h a t t h e i n c l u s i o n o f d i r e c t c o n s u m e r r e s e a r C h i s n e c e s s a r y i n t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m i n o r d e r t o d e v e l o p a c o m p l e t e u n d e r s t a n d i n g o f c o n s u m e r s ' p r o d u c t p r e f e r e n c e s f o r s t r a t e g i c a p p l i c a t i o n s . R e s e a r c h i s n e e d e d o n t h e d e s i g n a n d a p p l i c a t i o n o f f e a s i b l e r e s e a r c h t e c h n i q u e s f o r w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s . G L O S S A R Y 3 9 1 G l o s s a r y o f T e r m s C h a i n s t o r e : a r e t a i l g r o c e r y c h a i n i s g e n e r a l l y d e f i n e d a s a n o p e r a t i o n c o n s i s t i n g o f e l e v e n o r m o r e r e t a i l o u t l e t s . C h o i c e : a b e e f q u a l i t y g r a d e i n d i c a t i v e o f m a r b l i n g a n d p a l a t a b i l i t y c h a r a c t e r i s t i c s b e t w e e n t h e " s e l e c t " a n d " p r i m e " g r a d e s . C h o i c e i s t h e h i g h e s t g r a d e o f b e e f s o l d i n m o s t r e t a i l o u t l e t s . C l o s e t r i m . s u b p r i m a 1 ¢ r e f e r s t o b e e f s u b p r i m a l s w i t h e x t e r i o r f a t t r i m m e d t o 1 / 4 i n c h o r l e s s . S o m e c l o s e t r i m s u b p r i m a l s a r e c o m p l e t e l y d e n u d e d . D i s t r i b u t i o n : r e p r e s e n t s m e a t d e p a r t m e n t s a l e s a s a p e r c e n t o f t o t a l s t o r e o r f i r m s a l e s . E l e c t r o n i c D a t a I n t e r c h a n g e ( E D I ) : a g r o c e r y i n d u s t r y i n i t i a t i v e w h e r e w h o l e s a l e r s o r r e t a i l e r s a n d t h e i r s u p p l i e r s c o n d u c t t r a n s a c t i o n s i n a n e l e c t r o n i c o r p a p e r - l e s s s y s t e m t h a t i m p r o v e s t h e a c c u r a c y a n d e f f i c i e n c y o f t h e b u y i n g / s e l l i n g p r o c e s s . E x t e r i o r f a t : r e f e r s t o t h e f a t c o v e r i n g t h e l e a n m u s c l e o f a s u b p r i m a l o r i n d i v i d u a l c u t a n d s h o u l d n o t b e c o n f u s e d w i t h m a r b l i n g w h i c h i s t h e f l e c k s o f f a t i n s i d e t h e l e a n m u s c l e . T h e N a t i o n a l C o n s u m e r R e t a i l B e e f S t u d y c o n d u c t e d a t T e x a s A & 1 M f o u n d . t h a t . r e d u c e d l e v e l s . o f “ e x t e r i o r f a t i m p r o v e d c o n s u m e r s ' p e r c e p t i o n s o f m e a t . F i x e d w e i g h t : r e f e r s t o m e a t p r o d u c t s t h a t a r r i v e a t r e t a i l o u t l e t s p r e p a c k a g e d w i t h a s t a n d a r d w e i g h t o f p r o d u c t i n e a c h p a c k a g e . L u n c h m e a t s , a n d p r e p a c k a g e d b a c o n o r s a u s a g e p r o d u c t s t h a t a r e s o l d a t a u n i t p r i c e a r e e x a m p l e s o f f i x e d w e i g h t p r o d u c t s . F o r w a r d b u y : t h e r e t a i l p r a c t i c e o f p r o c u r i n g p r o d u c t s c a r r y i n g p r o m o t i o n a l a l l o w a n c e s i n q u a n t i t i e s g r e a t e r t h a n n e c e s s a r y t o c o v e r e x p e c t e d d e m a n d d u r i n g p r o m o t i o n a l p e r i o d s . E x c e s s p r o d u c t . i s s o l d . a f t e r ' t h e . p r o m o t i o n a l p e r i o d s a t n o r m a l o r n e a r n o r m a l r e t a i l p r i c e s . G r o s s p r o f i t d o l l a r s : r e p r e s e n t s t h e d o l l a r p r o f i t r e m a i n i n g t o p a y d i r e c t e x p e n s e s a n d o v e r h e a d a f t e r t h e c o s t s o f g o o d s s o l d i s s u b t r a c t e d f r o m r e t a i l s a l e s . " G r o s s P r o f i t D o l l a r s " i s g e n e r a l l y u s e d w h e n r e f e r r i n g t o d e p a r t m e n t p e r f o r m a n c e w h i l e " G r o s s P r o f i t " m a y b e u s e d t o r e f e r t o e i t h e r d e p a r t m e n t p e r f o r m a n c e o r t o ‘ t h e d o l l a r ' m a r k - u p a b o v e c o s t o n a n i n d i v i d u a l i t e m . 3 9 2 H o s t S e r v i c e s : t h e p r i c e f i l e i n s c a n n i n g c a s h r e g i s t e r s a r e e i t h e r m a i n t a i n e d b y i n d i v i d u a l s t o r e s o r t h r o u g h c e n t r a l i z e d h o s t s y s t e m s . W i t h t h e h o s t s y s t e m , w e e k l y p r i c e c h a n g e s a r e d o w n - l o a d e d f r o m . t h e h o s t c o m p u t e r t o a n i n - s t o r e c o m p u t e r a n d t h e n t r a n s f e r r e d t o t h e s c a n n i n g s y s t e m b y " e x e c u t i n g b a t c h e s " o f p r i c e c h a n g e s . T h e u p d a t i n g o f s h e l f p r i c e t a g s i s c o o r d i n a t i n g w i t h t h e e x e c u t i o n o f b a t c h e s o f p r i c e c h a n g e s . T h e h o s t s y s t e m a l s o f a c i l i t a t e s t h e c o l l e c t i o n o f d a i l y o r w e e k l y r e p o r t s f r o m t h e s c a n n i n g s y s t e m . " I n a n d o u t s " : p r o d u c t s t h a t a r e b r o u g h t i n t o t h e r e t a i l s e t t i n g o n . a o n e - t i m e o r s h o r t - t e r m b a s i s . ' T h e s e . p r o d u c t s a r e o f t e n a c c e p t e d a t r e t a i l b e c a u s e o f p r o m o t i o n a l a l l o w a n c e s o f f e r e d b y s u p p l i e r s . I n t e g r a t e d c h a i n : s e l f s u p p l i e d c h a i n s t o r e s t h a t i n t e g r a t e w h o l e s a l i n g a n d r e t a i l i n g a c t i v i t i e s . L i v e s t o c k p r o d u c e r : i n c l u d e s a l l o f t h e s t a g e s i n v o l v e d i n l i v e s t o c k p r o d u c t i o n . F o r e x a m p l e , i n t h e b e e f i n d u s t r y t h i s w o u l d i n c l u d e s e e d - s t o c k b r e e d e r s , c o w - c a l f p r o d u c e r s , a n d c a t t l e f e e d e r s . M a r b l i n g : r e f e r s t o t h e f l e c k s o f f a t i n s i d e a m u s c l e o r l e a n c u t e I n c r e a s e d l e v e l s o f m a r b l i n g a r e g e n e r a l l y c o n s i d e r e d . t o b e i n d i c a t i v e o f t e n d e r n e s s a n d f a v o r a b l e p a l a t a b i l i t y c h a r a c t e r i s t i c s . M a r k - d o w n s : i n c l u d e a n y p r i c e r e d u c t i o n s e m p l o y e d t o s e l l p r o d u c t s t h a t a r e n e a r i n g t h e i r e x p i r a t i o n d a t e s o r t h a t a r e p r o c e s s e d i n e x c e s s o f n o r m a l l e v e l s o f c o n s u m e r d e m a n d . M a r k e t i n g l o s s : a n y r e d u c t i o n i n t h e r e t a i l v a l u e o f p r o d u c t p r o c e s s e d f o r s a l e b e l o w w h a t w o u l d h a v e b e e n a c h i e v e d a t i t s i n t e n d e d r e t a i l p r i c e . N e t w e i g h t b i l l i n g : t h e p r o c e s s o f v e r i f y i n g t h e q u a n t i t y o f v a r i a b l e w e i g h t p r o d u c t r e c e i v e d f r o m s u p p l i e r s t o i n s u r e t h e a c c u r a c y o f t h e a m o u n t b i l l e d o n t h e i n v o i c e . T h e t e r m d o e s n o t r e f e r ' t i j r e p a c k a g e d , f i x e d w e i g h t p r o d u c t s s i n c e t h e y a r e p u r c h a s e d a n d s o l d b y t h e c a s e o r p a l l e t , e a c h c o n t a i n i n g a s t a n d a r d n u m b e r o f u n i t s . N e t w e i g h t r e c e i v i n g i s c u r r e n t l y a s t a n d a r d p r a c t i c e f o r w h o l e s a l e r s a n d i n t e g r a t e d c h a i n s . N e t w e i g h t r e c e i v i n g : t h e p r a c t i c e o f b i l l i n g t h e a c t u a l w e i g h t o f e a c h c a s e o f v a r i a b l e w e i g h t p r o d u c t t o t h e r e t a i l o u t l e t t o w h i c h i t i s s h i p p e d . T h e a l t e r n a t i v e t o n e t w e i g h t b i l l i n g i s " a v e r a g e w e i g h t . b i l l i n g " , a p r o c e s s w h e r e a « c a s e o f v a r i a b l e w e i g h t p r o d u c t . i s b i l l e d . t o t h e r e t a i l s t o r e b a s e d o n t h e a v e r a g e w e i g h t p e r c a s e o f t h e p a l l e t o r l o a d o f w h i c h i t w a s a p a r t . " N e t w e i g h t b i l l i n g " i s c u r r e n t l y p r a c t i c e d b y w h o l e s a l e r s a n d s o m e i n t e g r a t e d c h a i n s . 3 9 3 P a c k e r s : a r e f i r m s t h a t b r e a k l i v e s t o c k c a r c a s s e s i n t o p r i m a l s a n d s u b p r i m a l s f o r s a l e t o m e a t p r o c e s s o r s , m a n u f a c t u r e r s , o r w h o l e s a l e r s . F i r m s r e f e r r e d t o a s " p a c k e r s " a r e o f t e n i n v o l v e d i n s l a u g h t e r i n g a n d m a y a l s o b e i n t e g r a t e d i n t o p r o c e s s i n g a c t i v i t i e s . A l t h o u g h b e e f p a c k e r s a r e b e g i n n i n g t o f u r t h e r p r o c e s s a n d b r a n d p r o d u c t s , f i r m s i n t h e p o r k . a n d p o u l t r y i n d u s t r i e s a r e m o r e o f t e n i n t e g r a t e d i n t o l t h e p r o c e s s i n g s t a g e s . P e r c e n t g r o s s m a r g i n : r e p r e s e n t s t h e g r o s s p r o f i t d o l l a r s a s a p e r c e n t o f t o t a l s a l e s . T h i s t e r m i s a l s o a p p l i e d o n a n i n d i v i d u a l i t e m b a s i s a n d i s c a l c u l a t e d b y d i v i d i n g t h e d o l l a r m a r k - u p a b o v e r a w p r o d u c t c o s t b y t h e r e t a i l p r i c e . P r i m a l : r e f e r s t o a m a j o r p o r t i o n o f a c a r c a s s s u c h a s t h e c h u c k ( f r o n t q u a r t e r ) , r o u n d ( h i n d q u a r t e r ) , o r l o i n . S u b p r i m a l s r e p r e s e n t s u b d i v i s i o n s o f t h e s e l a r g e r c a r c a s s c o m p o n e n t s . - P r o c e s s o r s : f u r t h e r p r o c e s s p r i m a l s a n d s u b p r i m a l s i n t o p r e p a c k a g e d , c a s e r e a d y b r a n d e d a n d / o r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . P r o m o t i o n a l a l l o w a n c e : r e f e r s t o t h e f i n a n c i a l i n d u c e m e n t s o f f e r e d b y m e a t p r o c e s s o r s o r g r o c e r y m a n u f a c t u r e r s t o w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s t o s e c u r e p r i c e r e d u C t i o n s , a d v e r t i s e d f e a t u r e s , o r i n - s t o r e p r o m o t i o n s o n t h e i r p r o d u c t s . R e - p r o c e s s i n g : r e f e r s t o a l t e r i n g t h e f o r m o f t h e o r i g i n a l r e t a i l p r o d u c t i n t o s o m e t h i n g t h a t e a r n s a l o w e r r e t a i l p r i c e H e r e , t h e m a r k e t i n g l o s s c a n b e a r e d u c t i o n i n w e i g h t a s w e l l a s i n p r i c e p e r p o u n d . R e - w o r k s : r e f e r t o l o s s e s r e s u l t i n g f r o m r e - t r i m m i n g p r e v i o u s l y d i s p l a y e d p r o d u c t d u e t o . f a c t o r s s u c h a s d i s c o l o r a t i o n o r p o o r w o r k m a n s h i p . S a l e s p e r m a n h o u r : a p r o d u c t i v i t y m e a s u r e c a l c u l a t e d b y d i v i d i n g d e p a r t m e n t s a l e s b y t o t a l m a n h o u r s e m p l o y e d . S e l e c t : a b e e f q u a l i t y g r a d e i n d i c a t i v e o f r e d u c e d l e v e l s o f f a t m a r b l i n g a n d p a l a t a b i l i t y r e l a t i v e t o t h e " c h o i c e " o r " p r i m e " g r a d e s . S e l e c t b e e f i s o f t e n m a r k e t e d a s " l e a n " o r " l i g h t " b e e f b e c a u s e o f i t s r e d u c e d f a t c o n t e n t r e l a t i v e t o c h o i c e b e e f . S h r i n k : t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e r e t a i l v a l u e o f p r o d u c t s p u r c h a s e d a n d t h e l e v e l o f s a l e s a t t a i n e d . T h i s r e f l e c t s t h e p e r c e n t a g e o f t h e r e t a i l v a l u e : o f g o o d s p u r c h a s e d t h a t i s l o s t t o f a c t o r s s u c h a s s p o i l a g e , e x c e s s f a t a n d b o n e , p r o d u c t ‘ m a r k - d o w n s , a n d r e - p r o c e s s i n g . ' T h e m e a s u r e i s a n i n d i c a t o r o f o p e r a t i n g e f f i c i e n c y . 3 9 4 S l a u g h t e r e r s : p e r f o r m t h e f u n c t i o n s o f k i l l i n g l i v e s t o c k a n d r e m o v i n g t h e h i d e , e n t r a i l s , a n d s o m e b o d y e x t r e m i t i e s . T h e f i n a l p r o d u c t f r o m t h i s s t a g e i s a w h o l e a n i m a l c a r c a s s . S l o t t i n g a l l o w a n c e : r e f e r s t o a f e e c h a r g e d b y w h o l e s a l e r s o r r e t a i l e r s f o r p l a c i n g s u p p l i e r s p r o d u c t s i n t o t h e i r w a r e h o u s e s a n d r e t a i l o u t l e t s . T h e r a t i o n a l i s t h a t t h e s e c h a r g e s c o m p e n s a t e w h o l e s a l e r s a n d . r e t a i l e r s f o r ’ t h e l a b o r i n v o l v e d i n a r r a n g i n g s p a c e f o r t h e p r o d u c t i n . t h e w a r e h o u s e a n d o n r e t a i l s h e l v e s a n d . f o r t h e a d m i n i s t r a t i v e a n d o t h e r ' e x p e n s e s r e q u i r e d t o e s t a b l i s h a p r o d u c t i n a f i r m ' s d i s t r i b u t i o n s y s t e m . S p e c i f i c a t i o n / t o l e r a n c e : s p e c i f i c a t i o n r e f e r s t o t h e s t a n d a r d s f o r b r e a k i n g s u b p r i m a l s f r o m a c a r c a s s w h i l e t o l e r a n c e r e f e r s t o t h e a c c e p t a b l e d e v i a t i o n f r o m t h i s s t a n d a r d . S t a n d a r d t r i m s u b p r i m a l : f o r b e e f s u b p r i m a l s , s t a n d a r d t r i m u s u a l l y r e f e r s t o a n e x t e r n a l f a t c o v e r t r i m m e d t o a m a x i m u m o f a p p r o x i m a t e l y o n e i n c h i n t h i c k n e s s . S u b p r i m a l : p r o d u c t s r e p r e s e n t i n g f u r t h e r f a b r i c a t i o n o f p r i m a l s . F o r e x a m p l e , t h e r e a r e f o u r t e e n d i f f e r e n t c h u c k s u b p r i m a l s a v a i l a b l e f r o m a s i n g l e b e e f p a c k e r . V a r i a b l e w e i g h t : r e f e r s t o m e a t p r o d u c t s t h a t m u s t . b e w e i g h e d a n d s o l d a t a n e s t a b l i s h e d p r i c e p e r p o u n d . T h e s e p r o d u c t : m a y a r r i v e a t t h e s t o r e i n s u b p r i m a l f o r m o r p r e p a c k a g e d . W h o l e s a l e r s : p r o v i d e t h e s e r v i c e o f r e c e i v i n g l a r g e s h i p m e n t s o f ' m e a t . ( a n d . g r o c e r y ) p r o d u c t s f r o m p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s a n d d i s t r i b u t i n g t h e m t o r e t a i l o u t l e t s . R e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s r e c e i v e m o s t o f t h e i r p r o d u c t s f r o m w h o l e s a l e w a r e h o u s e s w h i c h m a y ' b e i n t e g r a t e d . v i a o w n e r s h i p ( i . e . i n t e g r a t e d . c h a i n ) i n d i r e c t l y v i a c o o p e r a t i v e o r a f f i l i a t e d a g r e e m e n t s , o r i n d e p e n d e n t . ' Y i e l d : i n d i c a t e s t h e a m o u n t o f s a l e a b l e p r o d u c t a v a i l a b l e f r o m p r o c e s s i n g a m e a t p r i m a l o r s u b p r i m a l i n t o r e t a i l c u t s . H i g h l e v e l s o f t r i m m a b l e o r e x t e r i o r f a t r e d u c e t h e y i e l d o f a s u b p r i m a l . A P P E N D I C E S 3 9 5 A P P E N D I X A Q u e s t i o n n a i r e f o r W h o l e s a l e r / R e t a i l e r I n t e r v i e w s T h e f o l l o w i n g s e t o f q u e s t i o n s w a s d e v e l o p e d t o g u i d e t h e i n t e r v i e w s e s s i o n s w i t h e x e c u t i v e s o f g r o c e r y w h o l e s a l e a n d r e t a i l f i r m s . T h e q u e s t i o n s a r e o r g a n i z e d a c c o r d i n g t o t h e e i g h t t h e m e s o f i n q u i r y d i s c u s s e d i n C h a p t e r s 1 a n d 3 . T h e p u r p o s e o f t h e q u e s t i o n s w a s t o o r i e n t d i s c u s s i o n t o w a r d t h e s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s i n f o u r f u n c t i o n a l a r e a s . A l s o , t h e q u e s t i o n s w e r e d e s i g n e d t o c a p t u r e e x e c u t i v e s ' p e r c e p t i o n s o f t h e i m p a c t o f t h e c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t s y s t e m o n s u b s e c t o r p e r f o r m a n c e A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 3 , t h e s e q u e s t i o n s s e r v e d a s a g u i d e f o r t h e i n t e r v i e w s e s s i o n s a n d a s s u c h , w e r e n o t s t r i c t l y a d h e r e d t o . T h e q u e s t i o n s w e r e n o t d i r e c t l y p r e s e n t e d t o e x e c u t i v e s d u r i n g t h e i n t e r v i e w s a n d . t h e o r d e r o f d i s c u s s i o n r e l a t i v e t o t h e e i g h t t h e m e s w a s n o t i m p o r t a n t . T h u s , t h e q u e s t i o n s ; p r e s e n t e d . h e r e s i m p l y ' r e p r e s e n t t h e i n f o r m a t i o n d e s i r e d f r o m t h e i n t e r v i e w s e s s i o n s . T h e r e f o r e , t h e s t r u c t u r e o f t h e q u e s t i o n n a i r e s e r v e d n o t a n g i b l e p u r p o s e d u r i n g t h e i n t e r v i e w s . H o w e v e r , t h e f o r m p r e s e n t e d b e l o w w a s i n t e n d e d t o f a c i l i t a t e t h e d o c u m e n t a t i o n o f f i n d i n g s f r o m i n t e r v i e w s e s s i o n s i m m e d i a t e l y a f t e r t h e i r c o n c l u s i o n . 3 9 6 C o m p a n y : T y p e o f O r g a n i z a t i o n : R e t a i l Z W h o l e s a l e I n t e r v i e w W i t h : N a m e a n d T i t l e R e s p o n s i b i l i t y * * * * * * * * * * * * * * * ‘ k * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Q U E S T I O N S T h e m e 1 : S t r a t e g i c R o l e o f t h e M e a t D e p a r t m e n t H o w i s t h e m e a t d e p a r t m e n t p o s i t i o n e d r e l a t i v e t o t h e s t o r e ' s o v e r a l l s t r a t e g y ? W h a t i s t h e g e n e r a l a p p r o a c h t o e v e r y d a y a n d p r o m o t i o n a l p r i c i n g g i v e n t h i s s t r a t e g y ? W h a t a r e t h e o b j e c t i v e s o f t h e s e a c t i o n s ? ( i . e . s a l e s v o l u m e , s a l e s a n d g r o s s m a r g i n s , $ p r o f i t o r c o n t r i b u t i o n e t c . ) W h a t t y p e s o f i n f o r m a t i o n a r e t h e c u r r e n t a c c o u n t i n g s y s t e m s a n d i n f o r m a t i o n h a n d l i n g s y s t e m s d e s i g n e d t o p r o v i d e ? I s t h e i n f o r m a t i o n p r o v i d e d b y t h e s e s y s t e m s a d e q u a t e f r o m a n o p e r a t i o n a l p e r s p e c t i v e ? W h a t o t h e r i n f o r m a t i o n w o u l d b e h e l p f u l i n i m p r o v i n g t h e c o m p e t i t i v e n e s s a n d p e r f o r m a n c e o f t h e m e a t d e p a r t m e n t ? T h e m e 2 : T h e P r o c e s s o f P r i c e F o r m u l a t i o n G e n e r a l m e t h o d o f s e t t i n g i t e m . p r i c e s s h o u l d c o m e o u t i n f i r s t t h e m e . I f n o t , a s k f o r g e n e r a l m e t h o d ( i . e . g r o s s m a r g i n ) . A r e g r o s s m a r g i n g o a l s ( o r o t h e r ) t h e s a m e f o r a l l c a t e g o r i e s w i t h i n t h e d e p a r t m e n t ? H o w a r e t h e g r o s s m a r g i n s f o r t h e c a t e g o r i e s a n d d e p a r t m e n t d e t e r m i n e d ? 3 9 7 H o w a r e g r o s s m a r g i n s f o r i n d i v i d u a l i t e m s d e t e r m i n e d ? T o w h a t e x t e n t a r e t h e f o l l o w i n g c o n s i d e r e d i n i t e m p r i c i n g : T h e m e 3 : C o s t s : S h o u l d d i r e c t c o s t s ( i . e . l a b o r a n d s u p p l i e s ) a n d o r f i x e d c o s t s b e i n c l u d e d i n i t e m p r i c i n g ? W h y ? C o m p e t i t i v e p r e s s u r e : H o w d o y o u r e a c t t o c o m p e t i t o r s p r i c i n g a c t i v i t i e s ? A r e r e a c t i o n s d i f f e r e n t f o r d i f f e r e n t c a t e g o r i e s o f m e a t ? H o w i s i t d e t e r m i n e d w h i c h i t e m s s h o u l d b e p r i c e d c o m p e t i t i v e l y ? ' A r e d e m a n d c o n s i d e r a t i o n s o r c o n s u m e r p r e f e r e n c e s t a k e n i n t o a c c o u n t i n p r i c i n g d e c i s i o n s ? D o l l a r p r o f i t f r o m s a l e o f a n i t e m : I s a l o w e r g r o s s m a r g i n a c c e p t a b l e i f a n i t e m r e t u r n s a l a r g e r a m o u n t o f d o l l a r p r o f i t ? O r i s t h e n e g a t i v e i m p a c t o n d e p a r t m e n t g r o s s m a r g i n s t o g r e a t ? H o w d o y o u j u d g e i m p a c t o f l o w e r p r i c e o n v o l u m e s a l e s a r r : p r o f i t a b i l i t y . A d v e r t i s i n g a n d P r o m o t i o n H o w d o e s i t e m a n d / o r c a t e g o r y p r i c i n g f i t w i t h a d v e r t i s e d p r i c i n g ? L o o k f o r r e i t e r a t i o n o f o b j e c t i v e s h e r e . I t e m p r i c i n g a n d p r o m o t i o n a l p r i c i n g s h o u l d f i t t o g e t h e r s t r a t e g i c a l l y . H o w d o e s i t e m p r i c i n g t e c h n i q u e i n f l u e n c e t h e f l e x i b i l i t y o f c h o o s i n g p r o m o t i o n a l i t e m s ? W h a t p e r c e n t o f d e p a r t m e n t o r c a t e g o r y s a l e s c o m e s f r o m s a l e s o f p r o m o t i o n a l i t e m s ? 3 9 8 T h e m e 4 : P r o d u c t m i x d e c i s i o n s W h a t a r e t h e c r i t e r i a u s e d t o s e l e c t n e w p r o d u c t s ? ( i . e . u n i t c o s t a n d p r i c e p o i n t , p r o m o t i o n a l m o n e y , c o n s u m e r d e m a n d ) T r y t o g e t a t i s s u e s s u c h a s a d o p t i o n o f c l o s e t r i m . b e e f , c a s e r e a d y ' p o r k , a n d . o t h e r v a l u e a d d e d p r o d u c t . H o w d o y o u m e a s u r e p r o d u c t p e r f o r m a n c e ? W h a t a r e t h e c r i t e r i a u s e d w h e n e s t a b l i s h i n g v a r i e t y o f o f f e r i n g s ? L o o k a t s e l e c t i o n o f r e p e t i t i v e i t e m s i n a c a t e g o r y ( i . e . b a c o n o r f r a n k s ) H o w a b o u t f r e s h m e a t v a r i e t y ? W h a t i s t h e c o n s u m e r ' s p e r c e p t i o n o f w h a t r e p r e s e n t s g o o d v a r i e t y ? I s i t n u m b e r o f s e l e c t i o n s o r n u m b e r o f a f f o r d a b l e s e l e c t i o n s ? T h e m e 5 : P r o d u c t P r o c u r e m e n t P r o c e s s e s W h a t a r e t h e c r i t e r i a u s e d f o r s o u r c e s e l e c t i o n , p a r t i c u l a r l y o f f r e s h m e a t s ( b e e f , p o r k , l a m b , p o u l t r y ) ? I s t h e r e a n y d i f f e r e n c e b e t w e e n s p e c i e s ? L o o k i n g t o a s i f i m p a c t o f b r a n d e d c h i c k e n a f f e c t s b u y i n g s t r a t e g y s h i s l o w c o s t o n l y o b j e c t i v e ? H o w d o y o u d e t e r m i n e t h e v a l u e o f p r o d u c t s f r o m v a r i o u s p a c k e r s , o r a r e t h e y a l l t h e s a m e ? T h e m e 6 : C o m p a r i s o n o f c u r r e n t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s w i t h c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t . D e t e r m i n e i f t h e r e a r e a n y p r e - c o n c e i v e d n o t i o n s a b o u t C P P p r i c i n g . C l a r i f y w h a t w e m e a n b y C P P p r i c i n g - u s e e x a m p l e s . D o y o u s e e a n y p r o b l e m s o r b e n e f i t s w i t h e i t h e r c u r r e n t p r i c i n g p r a c t i c e s o r w i t h c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g ? F o r e x a m p l e , w h i c h p r o v i d e s t h e s i m p l e s t m a r k - u p m e t h o d , w h i c h i s m o r e c l o s e l y f o c u s e d o n p r o f i t a b i l i t y , w h i c h p r o v i d e s m o r e f l e x i b i l i t y w i t h i n a p r i c i n g o r p r o m o t i o n a l s t r a t e g y ? 3 9 9 W h i c h m e t h o d . o f p r i c i n g w o u l d f a c i l i t a t e t h e i n c l u s i o n o f c o s t s , c o m p e t i t i v e p r i c i n g , a n d d e m a n d c o n s i d e r a t i o n s ? T h e m e 7 : B a r r i e r s t o a d o p t i n g c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t . A r e t h e r e a n y b a r r i e r s t o u s i n g c o s t b a s e d o r c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g w i t h i n y o u r o r g a n i z a t i o n ? H o w w i l l i t i m p a c t c u r r e n t a c c o u n t i n g p r a c t i c e s o r m a r k e t i n g a p p r o a c h e s ? A l s o c o n s i d e r f i x e d h u m a n c a p i t a l . T h e m e 8 : R e l a t i v e i m p a c t o n v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n o f m e a t s u b s e c t o r . H o w w o u l d t h e a d o p t i o n o f c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t , t h e c o m b i n a t i o n . o f C P P p r i c i n g a n d t h e i n c l u s i o n . o f c o s t s a n d d e m a n d c o n s i d e r a t i o n s , i m p a c t t h e f o l l o w i n g : 1 ) R e l a t i v e a p p r o a c h t o n e w p r o d u c t s e l e c t i o n a n d p r o d u c t m i x d e c i s i o n s . 2 ) M e a s u r e m e n t o f p r o d u c t a n d d e p a r t m e n t p e r f o r m a n c e s . 3 ) S u p p l i e r r e l a t i o n s a n d d e v e l o p m e n t o f s t r a t e g i c a l l i a n c e s . 4 ) D e g r e e o f c o n s u m e r o r i e n t a t i o n . 4 0 0 A P P E N D I X B Q u e s t i o n n a i r e F o r M e a t P a c k e r / P r o c e s s o r I n t e r v i e w s T h e f o l l o w i n g s e t o f q u e s t i o n s w a s d e s i g n e d t o g u i d e t h e i n t e r v i e w s e s s i o n s w i t h e x e c u t i v e s f r o m m e a t p a c k i n g a n d p r o c e s s i n g f i r m s . T h e q u e s t i o n s f o l l o w t h e s a m e a p p r o a c h a s t h o s e d e v e l o p e d f o r i n t e r v i e w s w i t h e x e c u t i v e s f r o m g r o c e r y w h o l e s a l e a n d r e t a i l o r g a n i z a t i o n s . H o w e v e r , t h e q u e s t i o n s p r e s e n t e d h e r e w e r e m o d i f i e d t o r e f l e c t t h e d i f f e r e n t p e r s p e c t i v e o f m e a t p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s r e l a t i v e t o w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s . A s w i t h t h e w h o l e s a l e r / r e t a i l e r f o r m p r e s e n t e d i n A p p e n d i x A , t h e s t r u c t u r e o f t h e q u e s t i o n n a i r e p r e s e n t e d b e l o w w a s i n t e n d e d t o f a c i l i t a t e t h e d o c u m e n t a t i o n o f i n t e r v i e w f i n d i n g s i n t h e f i e l d . C o m p a n y : T y p e o f O r g a n i z a t i o n : p a c k e r é p r o c e s s o r I n t e r v i e w s W i t h : N a m e a n d T i t l e R e s p o n s i b i l i t y * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 3 % * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Q U E S T I O N S T h e m e 1 : S t r a t e g i c r o l e o f m e a t d e p a r t m e n t A l t h o u g h m o s t r e t a i l e r s u s e g r o s s m a r g i n m e t h o d s t o p r i c e m e a t s a n d m e a s u r e p e r f o r m a n c e , t h e r e a r e a v a r i e t y o f s t r a t e g i c a p p r o a c h e s w i t h i n m e a t d e p a r t m e n t s . H o w d o e s t h e u s e o f g r o s s m a r g i n p r i c i n g a n d s t r a t e g i c a p p r o a c h e m p l o y e d i m p a c t y o u r p r i c i n g a n d p r o m o t i o n a l s t r a t e g i e s ? 4 0 1 T h e m e 2 : T h e p r o c e s s o f p r i c e f o r m u l a t i o n D o y o u o f f e r s u g g e s t e d r e t a i l p r i c e s o n y o u r p r o d u c t s ? H o w a r e t h e y d e t e r m i n e d ? I s t h i s m e t h o d . c o n s t a n t a c r o s s a l l r e t a i l m e a t c a t e g o r i e s o r a r e s o m e c a t e g o r i e s o r i t e m s t r e a t e d d i f f e r e n t l y ? T o w h a t e x t e n t a r e t h e f o l l o w i n g c o n s i d e r e d i n i t e m p r i c i n g i n y o u r f i r m a n d i n r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t s : C o s t s : A r e d i r e c t c o s t s ( i . e . l a b o r a n d s u p p l i e s ) a n d o r f i x e d c o s t s i n c l u d e d i n i t e m p r i c i n g ? W h y ? C o m p e t i t i v e p r e s s u r e : T o w h a t e x t e n t i s r e t a i l p r i c i n g d r i v e n b y c o m p e t i t i v e p r e s s u r e ? H o w d o e s c o m p e t i t i v e p r i c i n g a t r e t a i l i m p a c t y o u r p r i c i n g a n d p r o m o t i o n a l a c t i v i t i e s ? A r e d e m a n d c o n s i d e r a t i o n s o r c o n s u m e r p r e f e r e n c e s t a k e n i n t o a c c o u n t i n p r i c i n g d e c i s i o n s ? D o l l a r p r o f i t f r o m s a l e o f a n i t e m : I s a l o w e r g r o s s m a r g i n a c c e p t a b l e i f a n i t e m r e t u r n s a l a r g e r a m o u n t o f d o l l a r p r o f i t ? O r i s t h e n e g a t i v e i m p a c t o n d e p a r t m e n t g r o s s m a r g i n s t o g r e a t ? H o w d o y o u j u d g e i m p a c t o f l o w e r p r i c e o n v o l u m e s a l e s a n d p r o f i t a b i l i t y . T h e m e 3 : A d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n H o w d o e s i t e m a n d / o r c a t e g o r y p r i c i n g f i t w i t h a d v e r t i s e d p r i c i n g ? L o o k f o r r e i t e r a t i o n o f o b j e c t i v e s h e r e . I t e m p r i c i n g a n d p r o m o t i o n a l p r i c i n g s h o u l d f i t t o g e t h e r s t r a t e g i c a l l y . H o w d o e s i t e m p r i c i n g t e c h n i q u e i n f l u e n c e t h e f l e x i b i l i t y o f c h o o s i n g p r o m o t i o n a l i t e m s ? W h a t p e r c e n t o f s a l e s c o m e f r o m p r o m o t i o n a l i t e m s ? 4 0 2 T h e m e 4 : P r o d u c t m i x d e c i s i o n s W h a t a r e r e t a i l e r s ' c r i t e r i o n f o r s e l e c t i n g n e w p r o d u c t s ? ( i . e . u n i t c o s t a n d p r i c e p o i n t , p r o m o t i o n a l m o n e y , c o n s u m e r d e m a n d ) T r y t o g e t a t i s s u e s s u c h a s a d o p t i o n o f c l o s e t r i m b e e f , c a s e r e a d y p o r k , a n d o t h e r v a l u e a d d e d p r o d u c t . H o w d o e s t h i s i m p a c t t h e d e v e l o p m e n t o f n e w p r o d u c t s i n t h i s f i r m ? H o w i s p r o d u c t p e r f o r m a n c e m e a s u r e d a t t h e r e t a i l l e v e l ? W h a t i s t h e i m p a c t o n t h i s f i r m ? H o w a r e c o n s u m e r p r e f e r e n c e s i n c l u d e d i n n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t ? H o w a r e c o n s u m e r p r e f e r e n c e s i n c l u d e d i n r e t a i l e r s ' d e c i s i o n s c o n c e r n i n g p r o d u c t m i x . T h e m e 5 : P r o c u r e m e n t p r o c e s s e s W h a t a r e t h e c r i t e r i o n u s e d f o r s o u r c e s e l e c t i o n , p a r t i c u l a r l y o f f r e s h m e a t s ( b e e f , p o r k , l a m b , p o u l t r y ) ? I s t h e r e a n y d i f f e r e n c e b e t w e e n s p e c i e s ? L o o k i n g t o s e e i f i m p a c t o f b r a n d e d c h i c k e n a f f e c t s b u y i n g s t r a t e g y o r i s l o w c o s t o n l y o b j e c t i v e ? H o w d o r e t a i l e r s d e t e r m i n e t h e v a l u e o f p r o d u c t s f r o m v a r i o u s p a c k e r s , o r a r e t h e y a l l t h e s a m e ? H o w d o y o u d e t e r m i n e t h e v a l u e o f l i v e s t o c k ? A r e e x i s t i n g g r a d e s a d e q u a t e o r a r e m o r e h i g h l y s p e c i f i e d a n i m a l s r e q u i r e d ? W h a t i s t h e i m p a c t o f r e t a i l p r i c i n g a n d m a n a g e m e n t p r a c t i c e s o n d e v e l o p i n g v a l u e a d d e d p r o d u c t ? T h e m e 6 : C o m p a r i s o n o f c u r r e n t . m a n a g e m e n t p r a c t i c e s a n d c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t D e t e r m i n e i f t h e r e a r e a n y p r e - c o n c e i v e d n o t i o n s a b o u t C P P p r i c i n g . C l a r i f y w h a t w e m e a n b y C P P p r i c i n g - u s e e x a m p l e s . 4 0 3 D o y o u s e e a n y p r o b l e m s o r b e n e f i t s w i t h e i t h e r c u r r e n t p r i c i n g p r a c t i c e s o r w i t h c e n t s p e r p o u n d p r i c i n g ? F o r e x a m p l e , w h i c h p r o v i d e s t h e s i m p l e s t m a r k - u p m e t h o d , w h i c h i s m o r e c l o s e l y f o c u s e d o n p r o f i t a b i l i t y , w h i c h p r o v i d e s m o r e f l e x i b i l i t y w i t h i n a p r i c i n g o r p r o m o t i o n a l s t r a t e g y ? T h e m e 7 : B a r r i e r s t o a d o p t i n g c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t . F r o m y o u r e x p e r i e n c e w i t h r e t a i l a n d w h o l e s a l e f i r m s , d o y o u s e e a n y p o t e n t i a l b a r r i e r s t o a d o p t i n g c o s t b a s e d o r C P P p r i c i n g ? T h e m e 8 : R e l a t i v e i m p a c t o n v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n o f m e a t s u b s e c t o r H o w w o u l d t h e a d o p t i o n o f c o n t e m p o r a r y m e a t m a n a g e m e n t , t h e . c o m b i n a t i o n . o f C P P p r i c i n g a n d t h e i n c l u s i o n . o f c o s t s a n d d e m a n d c o n s i d e r a t i o n s , i m p a c t t h e f o l l o w i n g : 1 ) R e l a t i v e a p p r o a c h t o p r o d u c t d e v e l o p m e n t , n e w p r o d u c t s e l e c t i o n , a n d p r o d u c t m i x d e c i s i o n s . 2 ) M e a s u r e m e n t o f p r o d u c t a n d d e p a r t m e n t p e r f o r m a n c e s . 3 ) S u p p l i e r r e l a t i o n s a n d d e v e l o p m e n t o f s t r a t e g i t a l l i a n c e s . 4 ) D e g r e e o f c o n s u m e r o r i e n t a t i o n . 4 0 4 A P P E N D I X C S a m p l e I n t e r v i e w L e t t e r D a t e N a m e I n s i d e A d d r e s s D e a r I n d i v i d u a l s ' s N a m e , T h a n k . y o u f o r c o n s i d e r i n g m y r e q u e s t f o r a n i n t e r v i e w r e l a t e d t o t h e r e s e a r c h I a m c o n d u c t i n g f o r t h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d o n t h e i m p a c t s o f r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e m e n t o n t h e m e a t p r o d u c t i o n a n d d i s t r i b u t i o n s y s t e m . A s p e r o u r e a r l i e r c o n v e r s a t i o n , I h a v e c o m p i l e d t h e e n c l o s e d m a t e r i a l s t i j r o v i d e a d d i t i o n a l i n s i g h t i n t o t h e n a t u r e o f t h e r e s e a r c h . T h e A M I - F M I m e e t i n g s i n D a l l a s t h i s p a s t s p r i n g a n d t h e F M I a n n u a l c o n v e n t i o n i n C h i c a g o f e a t u r e d s e s s i o n s o n a p r o j e c t c o n d u c t e d j o i n t l y b y t h e N a t i o n a l L i v e S t o c k a n d M e a t B o a r d a n d S U P E R V A L U , I n c . w h i c h w a s a i m e d a t t h e d e v e l o p m e n t o f a n i m p r o v e d m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e m e n t s y s t e m . T h e e n c l o s e d r e p o r t " S t r a t e g i c M e a t D e p a r t m e n t M a n a g e m e n t : B e y o n d G r o s s M a r g i n s " , w a s d i s t r i b u t e d a t t h e m e e t i n g s . I t o u t l i n e s t h e d e v e l o p m e n t o f t h e m a n a g e m e n t s y s t e m a n d p r o v i d e s s o m e r e s u l t s f r o m t h e M e a t B o a r d / S U P E R V A L U p r o j e c t . F o r a l e s s d e t a i l e d e x p l a n a t i o n o f t h e m a n a g e m e n t s y s t e m , I h a v e a l s o e n c l o s e d a c o p y o f S u p e r m a r k e t B u s i n e s s ' s a r t i c l e " 4 t h A n n u a l M e a t O p e r a t i o n s R e v i e w " f r o m t h e A u g u s t 1 9 9 3 i s s u e a n d a s h o r t s u m m a r y t h a t d e f i n e s t h e m a n a g e m e n t s y s t e m . I a m c u r r e n t l y c o n d u c t i n g r e s e a r c h i n t o t h e p o t e n t i a l i m p a c t o f t h i s m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e m e n t s y s t e m o n t h e m e a t i n d u s t r y i n c l u d i n g l i v e s t o c k p r o d u c e r s , m e a t p a c k e r s a n d p r o c e s s o r s , a n d m e a t w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s . I n t e r v i e w s w i t h e x e c u t i v e s o f f i r m s i n t h e s e v a r i o u s s e g m e n t s o f t h e m e a t s y s t e m a r e c r i t i c a l t o t h e o v e r a l l r e s e a r c h p l a n . D i s c u s s i o n q u e s t i o n s f o r t h e i n t e r v i e w s w i l l i n c l u d e t o p i c s s u c h a s t h e i m p a c t o f c u r r e n t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s o n r e t a i l d e c i s i o n s c o n c e r n i n g p r o d u c t m i x , p r o c u r e m e n t , a n d p r o m o t i o n ; t h e a p p r o p r i a t e i n c l u s i o n . o f c o s t s i n p r i c i n g ‘ a n d . p r o m o t i o n d e c i s i o n s a t t h e r e t a i l l e v e l ; c o n s i d e r a t i o n o f c o n s u m e r p r e f e r e n c e s i n p r i c i n g a n d p r o m o t i o n ; t h e i m p a c t o f r e t a i l m a n a g e m e n t p r a c t i c e s o n t h e d e v e l o p m e n t a n d s u c c e s s o f n e w p r o d u c t s a i m e d a t i n c r e a s e d e f f i c i e n c y i n t h e m e a t d i s t r i b u t i o n s y s t e m o r m e e t i n g c h a n g i n g c o n s u m e r d e m a n d s ; a n d p e r c e p t i o n s o f t h e r e l a t i v e m e r i t s o f c u r r e n t r e t a i l m e a t m a n a g e m e n t p r a c t i c e s v e r s u s t h e n e w a p p r o a c h t o m a n a g e m e n t 4 0 5 d e v e l o p e d i n t h e M e a t B o a r d / S U P E R V A L U p r o j e c t . T h e r e s u l t s o f t h e V a l u e B a s e d . M e a t . M a n a g e m e n t p r o j e c t s u g g e s t t h a t t h e n e w m e a t d e p a r t m e n t m a n a g e m e n t s y s t e m d e v e l o p e d o f f e r s p o t e n t i a l f o r i m p r o v e d r e t a i l m e a t d e p a r t m e n t p e r f o r m a n c e a s w e l l a s i m p r o v e d c o o r d i n a t i o n b e t w e e n t h e v a r i o u s s e g m e n t s w i t h i n t h e m e a t p r o d u c t i o n a n d d i s t r i b u t i o n s y s t e m . F o r t h e p u r p o s e s o f o u r r e s e a r c h , I w o u l d v e r y m u c h a p p r e c i a t e t h e o p p o r t u n i t y t o c o n d u c t a n i n t e r v i e w w i t h y o u a n d o t h e r k e y i n d i v i d u a l s i n v o l v e d i n m e a t m a r k e t i n g a n d o p e r a t i o n s t o c a p t u r e y o u r v i e w s o n t h e s e t o p i c s . T h i s w o u l d r e q u i r e a b o u t a n h o u r o f y o u r t i m e a t y o u r o f f i c e a t a d a t e a n d t i m e a t y o u r c o n v e n i e n c e . O f c o u r s e , a l l o f y o u r c o m m e n t s w i l l b e t r e a t e d w i t h s t r i c t c o n f i d e n c e a n d y o u a n d y o u r c o m p a n y w i l l r e m a i n a n o n y m o u s i n a n y r e p o r t o f r e s e a r c h f i n d i n g s . I h o p e t h e s e m a t e r i a l s c l a r i f y t h e g o a l s o f t h i s r e s e a r c h . I w i l l b e i n t o u c h t o i n q u i r e a b o u t t h e p o s s i b i l i t y o f a n i n t e r v i e w . I ' l l l o o k f o r w a r d t o s p e a k i n g w i t h y o u a n d t o o u r p o t e n t i a l m e e t i n g . S i n c e r e l y , J e f f r e y M . T h o m a s R e s e a r c h A s s i s t a n t l ! Ill 1 1 0 l 2 ' 9 3 S T R T E U N I V H I C H I G Q N