L l M I h n c U B l i g v R e a A n r s R S i Y a y t t t e T H E S I S E R S I T Y L I B R A R I E S I I W U Z I I l l l l l l l l H W I i \ H W I W I U \ 3 1 2 9 3 0 1 5 6 T h i s i s t o c e r t i f y t h a t t h e d i s s e r t a t i o n e n t i t l e d D E C I S I O N S A B O U T E X P O R T I N G : T H E C A S E O F M I C H I G A N ' S S M A L L E R A G R I B U S I N E S S A N D F O O D I N D U S T R Y F I R M S p r e s e n t e d b y J a m e s A r t h u r S t e r n s h a s b e e n a c c e p t e d t o w a r d s f u l fi l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r P h . D . d e g r e e i n A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s M a j o r p r o f e s s o r D a t e _ E e h m a 1 ; y _ L Z . _ l _ 9 _ 9 J M S U i s a n A f fi r m a t i v e A c t i o n / E q u a l O p p o r t u n i t y I n s t i t u t i o n 0 - 1 2 7 7 1 P T L O A D C V A E O N I D R F E I A T E T N D U E R S U N r E B e t u O r n X o t n o o D r r A e b m e T w f o E e r t e d h D o u t l a e t c e h d e u c e k . U E f D r o A m y o u r r e c o r d T E D U . E M S U I e A n A f fi r m a t i v e A o t l o n I E q u e l O p p o r t u n i t y e t l t m l o n I n W p l u s - 9 . 1 D E C I S I O N S A B O U T E X P O R T I N G : T H E C A S E O F M I C H I G A N ’ S S M A L L E R A G R I B U S I N E S S A N D F O O D I N D U S T R Y F I R M S V O L U M E I B y J a m e s A r t h u r S t e m s A D I S S E R T A T I O N S u b m i t t e d t o M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y i n p a r t i a l f u l fi l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r t h e d e g r e e o f D O C T O R O F P H I L O S O P H Y D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s 1 9 9 7 A B S T R A C T D E C I S I O N S A B O U T E X P O R T I N G : T H E C A S E O F M I C H I G A N ’ S S M A L L E R A G R I B U S I N E S S A N D F O O D I N D U S T R Y F I R M S B y J a m e s A r t h u r S t e m s W i t h A m e r i c a n a g r i - f o o d fi r m s c o m p e t i n g i n a m a r k e t p l a c e t h a t i s e v o l v i n g , g r o w i n g a n d b e c o m i n g i n t e r n a t i o n a l i n s c o p e , t h i s r e s e a r c h s e e k s t o i d e n t i f y a n d m o d e l d r i v i n g f o r c e s t h a t m o t i v a t e a n d s u s t a i n t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s a t t h e fi r m l e v e l . S p e c i fi c a l l y , t h e r e s e a r c h t e s t s t h e s u p p o s i t i o n t h a t t h e n e c e s s a r y a n d s u f fi c i e n t c o n d i t i o n s f o r a s m a l l e r a g r i - f o o d fi r m t o d e c i d e t o e x p o r t a r e : ( l ) p e r c e i v e d d e m a n d , ( 2 ) p e r c e i v e d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t h e t r a n s f o r m a t i o n p r o c e s s , ( 3 ) p e r c e i v e d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t h e m a n a g e m e n t o f t r a n s a c t i o n c o s t s , a n d ( 4 ) a s e t o f d e c i s i o n r u l e s e m p l o y e d b y d e c i s i o n m a k e r s t h a t d o n o t i n h i b i t e n t r y i n t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . I n a d d r e s s i n g t h i s i s s u e , t h e r e s e a r c h p r e s e n t s a r e v i e w o f r e l e v a n t l i t e r a t u r e i n t h e fi e l d s o f M a n a g e m e n t , M a r k e t i n g , E c o n o m i c s a n d A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s . B u i l d i n g o n t h i s b r o a d b o d y o f p u b l i s h e d w o r k , a c y c l i c m o d e l o f fi r m b e h a v i o r i s p r o p o s e d a n d t e s t e d w i t h i n t h e c o n t e x t o f i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g d e c i s i o n s o f s m a l l e r ( i . e . , l e s s t h a n 1 5 0 f u l l t i m e e m p l o y e e s a n d / o r l o s s t h a n $ 1 5 0 m i l l i o n a n n u a l g r o s s s a l e s ) , M i c h i g a n - b a s e d a g r i - f o o d fi r m s . T h e p r o p o s e d m o d e l a s s e r t s t h a t t h r e e s e t s o f s t o c k v a r i a b l e s ( i . e . , o p p o r t u n i t y , c h o i c e a n d o u t c o m e s e t s ) a n d t h r e e fl o w p r o c e s s e s ( i . e . , d e c i s i o n m a k i n g , t r a n s a c t i n g a n d l e a m i n g ) a r e f u n d a m e n t a l t o u n d e r s t a n d i n g d e c i s i o n s a b o u t e x p o r t i n g . T h e s e s i x c o m p o n e n t s , m a d e o p e r a t i o n a l b y u s i n g c o n s t r u c t s o f t h e p r o p o s e d d r i v i n g f o r c e s , w e r e t e s t e d e m p i r i e a l l y t h r o u g h e i g h t c a s e s t u d i e s a n d a m a i l s u r v e y o f 2 4 2 fi r m s , o f w h i c h 1 1 2 r e t u r n e d c o m p l e t e d q u e s t i o n n a i r e s . Q u a l i t a t i v e a n d q u a n t i t a t i v e a n a l y s e s u s e d t o e x a m i n e t h e d a t a i n c l u d e d a c o m p a r a t i v e a n a l y s i s o f e a s e s , l o g i s t i c r e g r e s s i o n m o d e l i n g a n d f a c t o r a n a l y s i s . P r i n c i p a l fi n d i n g s o f t h e e m p i r i c a l r e s e a r c h s u p p o r t t h e t h e o r e t i c a s s e r t i o n s o f t h e o v e r a l l m o d e l . T h e p r e s c r i p t i v e i m p l i c a t i o n o f t h e r e s e a r c h f o r b o t h fi r m s a n d p o l i c y m a k e r s i s t h a t i n t e m a t i o n a l i a a t i o n i n g e n e r a l , a n d e x p o r t i n g i n p a r t i c u l a r , i s d e p e n d e n t u p o n e f f e c t i v e d e m a n d t h a t i s p e r c e i v e d b y t h e fi r m , a n a b i l i t y t o c o m p e t i t i v e l y s u p p l y t h a t d e m a n d , a n d a d e s i r e t o d o s o . L a c k i n g a n y o f t h e s e , d e c i s i o n s a n d p o l i c i e s a d v o e a t i n g t h e p u r s u i t o f i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s w i l l b e u n d e r m i n e d b y t h e fi r m ’ s i n a b i l i t y t o i n i t i a t e a n d / o r s u s t a i n e x p o r t i n g e f f o r t s . C o p y r i g h t b y J A M E S A R T H U R S T E R N S 1 9 9 7 T h i s w o r k i s d e d i e a t e d t o P a t r i c i a W a d e A u s t , m y fi a n c e e , l o v e , c o m p a n i o n a n d p a r t n e r i n a l l t h i n g s s i l l y a n d g r a n d . A C K N O W L E D G M E N T S A c h o r u s o f s u p p o r t e r s h a v e n u r t u r e d a n d s u s t a i n e d m e d u r i n g t h i s e m b a r r a s s i n g l y l o n g b u t d e l i g h t f u l l y j o y f u l d i s s e r t a t i o n p r o c e s s : m y p a r e n t s , t h e f a c u l t y , s u p p o r t s t a f f a n d f e l l o w g r a d u a t e s t u d e n t s o f t h e D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s a t M S U , t h e c o m m u n i t y o f g r a d u a t e s t u d e n t s , s u p p o r t i n g f a c u l t y a n d a d m i n i s t r a t o r s a s s o c i a t e d w i t h t h e M S U C o u n c i l o f G r a d u a t e S t u d e n t s , t h e f a i t h c o m m u n i t y o f A l l S a i n t s E p i s c o p a l C h u r c h - E a s t L a n s i n g , a n d t h e M S U A g r i c u l t u r a l E x p e r i m e n t S t a t i o n ( f o r i t s fi n a n c i a l s u p p o r t ) a r e a l l m o s t d e s e r v i n g o f c r e d i t . A f t e r s e v e n a n d o n e - h a l f y e a r s o f c o n c e r t s , p l a y s , w o r k - o u t s a n d c o n v e r s a t i o n s o v e r c o f f e e ( o r a n o c c a s i o n a l b e e r ) , t w o M a s t e r s d e g r e e s , f o u r y e a r s a s A l l S a i n t s ’ y o u t h g r o u p c o o r d i n a t o r , t w o y e a r s a s a n e x e c u t i v e o f fi c e r o f C O G S , a n d s e r v i c e o n c o u n t l e s s c o m m i t t e e s , I h a v e r a n o u t o f e x c u s e s n o t t o c o m p l e t e t h i s d i s s e r t a t i o n . I a l s o d o n o t d a r e m a k e a n a t t e m p t o f n a m i n g a n y o r a l l o f t h e i n d i v i d u a l s t h a t h a v e b e e n a p a r t o f t h i s i n c r e d i b l e e x p e r i e n c e . S u f fi c e t o s a y t h a t I a m t r u l y h u m b l e d b y t h e s h a r e d f r i e n d s h i p , c o n fi d e n c e a n d f a i t h o f s o m a n y . M a y I b e s o g e n e r o u s w i t h t h o s e w h o f o l l o w m e . A s a m a t t e r o f p u b l i c r e c o r d a n d p e r s o n a l a c k n o w l e d g m e n t , m y P h . D . c o m m i t t e e w a s H . C h r i s t o p h e r P e t e r s o n , D a v i d S c h w e i k h a r d t , R i c h a r d B e m s t e n a n d J a c k A l l e n . T o o n e a n d a l l , a h e a r t f e l t t h a n k s ! T A B L E O F C O N T E N T S L I S T O F T A B L E S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x i L I S T O F F I G U R E S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x i i i C H A P T E R 1 I N T R O D U C T I O N . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 . 1 T h e P r o b l e m S t a t e m e n t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 . 2 B a c k g r o u n d t o t h e P r o b l e m S t a t e m e n t . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1 . 2 . 1 A d e fi n i t i o n o f ” I n t e m a t i o n a l i z a t i o n " . . . . . . . . . . . . . . 5 1 . 2 . 2 W h y F i r m s I n t e m a t i o n a l i z e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 1 . 2 . 3 H o w F i r m s I n t e m a t i o n a l i z e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 1 . 3 A P r i o r i S u p p o s i t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 1 . 3 . 1 U n i t o f A n a l y s i s : T h e F i r m v s . t h e M a r k e t . . . . . . . . . 1 0 1 . 3 . 2 F i r m - l e v e l D r i v i n g F o r c e s o f I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n . . . . . . 1 0 1 . 3 . 3 T h e R o l e o f P e r c e p t i o n s a n d “ t r u t h ” . . . . . . . . . . . . . . 1 2 1 . 4 O r g a n i z a t i o n o f t h e D i s s e r t a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 C H A P T E R 2 W H Y F I R M S I N T E R N A T I O N A L I Z E . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 2 . 1 E c o n o m i c T h e o r y - F o c u s o n F a c t o r E n d o w m e n t s . . . . . . . . . 1 4 2 . 1 . 1 R i c a r d i a n T r a d e T h e o r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 2 . 1 . 2 C o n t e m p o r a r y T r a d e T h e o r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 2 . 1 . 3 F o r e i g n D i r e c t I n v e s t m e n t M o d e l s . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 2 . 1 . 4 S y n t h e s i s o f ” F a c t o r E n d o w m e n t " L i t e r a t u r e . . . . . . . . . 2 6 2 . 2 M a n a g e m e n t T h e o r y - F o c u s o n M a r k e t I m p e r f e c t i o n s . . . . . . . 2 8 2 . 2 . 1 S t a g e s M o d e l s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 V 2 . 2 . 2 I n n o v a t i o n - A d o p t i o n M o d e l s . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 9 2 . 2 . 3 T r a n s a c t i o n C o s t M o d e l s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 4 2 . 2 . 4 S y n t h e s i s o f t h e ” M a r k e t I m p e r f e c t i O n s " L i t e r a t u r e . . . . . 4 9 2 . 3 R e c e n t D e v e l o p m e n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1 2 . 3 . 1 M a r k e t E x p a n s i o n A b i l i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2 2 . 3 . 2 G e s t a l t s o f F i r m s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 3 2 . 4 W h y F i r m s I n t e m a t i o n a l i z e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 v i i 1 T V C H A P T E R 3 3 . 1 3 . 2 3 . 3 3 . 4 C H A P T E R 4 4 . 1 4 . 2 4 . 3 4 . 4 C H A P T E R 5 5 . l 5 . 2 W H Y O N L Y S O M E F I R M S I N T E R N A T I O N A L I Z E . . . . . . C o m p a r a t i v e S t u d i e s o f E x p o r t e r s a n d N o n - E x p o r t e r s . . . . . . . . 3 . 1 . 1 B e h a v i o r a l S t u d i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 . 1 . 2 S t r u c t u r a l S t u d i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . D e s c r i p t i v e S t u d i e s o f E x p o r t e r s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 . 2 . 1 ” H o w T o " S t u d i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 . 2 . 2 E x p o r t S t r a t e g i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . E x p o r t D e c i s i o n s a n d F a c t o r s E x t e r n a l t o t h e F i r m . . . . . . . . . W h y O n l y S o m e F i r m s I n t e m a t i o n a l i z e . . . . . . . . . . . . . . . . P R O P O S E D M O D E L A N D U N D E R L Y I N G R E L A T I O N S H I P S . A F l o w M o d e l o f t h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n P r o c e s s . . . . . . . . . . 4 . 1 . 1 O p p o r t u n i t i e s , C h o i c e s a n d O u t c o m e s . . . . . . . . . . . . . 4 . 1 . 2 D e c i s i o n M a k i n g , N e g o t i a t i n g a n d L e a r n i n g . . . . . . . . . T h e A p p l i c a b i l i t y o f t h e P r o p o s e d I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n M o d e l . . . 4 . 2 . 1 L i n k s t o t h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n L i t e r a t u r e . . . . . . . . . . 4 . 2 . 2 M o d e l S p e c i fi c a t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . E v a l u a t i n g t h e P r o p o s e d M o d e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 . 3 . 1 D o e s t h e M o d e l E x p l a i n ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 . 3 . 2 I s t h e M o d e l W o r k a b l e ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . A C o m p r e h e n s i v e M o d e l o f t h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n P r o c e s s , S u m m a r i z e d . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . E M P I R I C A L M E T H O D S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . F o c u s o f t h e R e s e a r c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 . 1 . 1 U n i t o f A n a l y s i s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 . 1 . 2 D e c o n s t r u c t i n g t h e P r o p o s e d M o d e l . . . . . . . . . . . . . . 5 . 1 . 3 O t h e r I s s u e s R e l a t e d t o t h e S c o p e o f R e s e a r c h . . . . . . . . D a t a C o l l e c t i o n a n d A n a l y s i s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 . 2 . 1 D a t a C o l l e c t i o n M e t h o d s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 . 2 . 2 S e q u e n c i n g t h e E m p i r i c a l R e s e a r c h . . . . . . . . . . . . . . C H A P T E R 6 D A T A C O L L E C T I O N & A N A L Y S I S - C A S E S T U D I E S . . . . 6 . 1 6 . 2 6 . 3 R e v i e w o f C a s e S t u d y T h e o r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 . 1 . 1 O b j e c t i v e s o f C a s e S t u d i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 . 1 . 2 G e n e r a l i z i n g f r o m C a s e S t u d i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 . 1 . 3 C a s e S t u d y M e t h o d s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . T h e o r y i n P r a c t i c e : E i g h t C a s e S t u d i e s . . . . . . . . . . . . . . . . 6 . 2 . 1 D e s i g n i n g t h e C a s e S t u d i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 . 2 . 2 S e l e c t i n g t h e C a s e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 . 2 . 3 C a s e S t u d y F i e l d W o r k . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . S y n t h e s i s o f C a s e S t u d y F i n d i n g s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 . 3 . 1 C o m p a r i s o n s w i t h i n S I C s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 . 3 . 2 C o m p a r i s o n s w i t h i n C a t e g o r i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . v i i i 6 0 6 1 6 2 6 4 6 6 6 7 8 1 8 5 9 6 9 7 1 0 3 1 0 8 1 0 8 1 1 1 1 1 3 1 1 4 1 1 4 1 1 5 1 1 7 1 1 8 1 1 8 1 1 9 1 2 1 1 2 2 1 2 2 1 2 3 1 2 6 1 2 8 1 2 9 1 3 5 1 3 8 1 4 1 1 4 2 1 4 6 6 . 4 C H A P T E R 7 7 . 1 7 . 2 7 . 3 7 . 4 7 . 5 C H A P T E R 8 8 . 1 8 . 2 8 . 3 8 . 4 6 . 3 . 3 C o m p a r i s o n s a c r o s s S I C s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 8 6 . 3 . 4 C o m p a r i s o n s a c r o s s C a t e g o r i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 0 6 . 3 . 5 C o m p a r i s o n s a c r o s s I n d i v i d u a l C a s e s . . . . . . . . . . . . . 1 5 3 S u m m a r y o f C a s e F i n d i n g s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 5 6 . 4 . 1 W a s T h e o r y S u p p o r t e d ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 5 6 . 4 . 2 R e a s s e s s i n g t h e P r o p o s e d M o d e l . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 7 6 . 4 . 3 C o n c l u s i o n s - G e n e r a l T h e m e s . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 3 D A T A C O L L E C T I O N & A N A L Y S I S - M A I L S U R V E Y . . . . 1 6 6 R e v i e w o f S u r v e y L i t e r a t u r e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 6 7 . 1 . 1 O b j e c t i v e s o f S u r v e y s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 7 7 . 1 . 2 M a i l S u r v e y M e t h o d s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 9 7 . 1 . 3 D r a w i n g C o n c l u s i o n s f r o m M a i l S u r v e y s . . . . . . . . . . . 1 7 3 A n E m p i r i c a l E x a m p l e - I d e n t i f y i n g a T a r g e t P o p u l a t i o n a n d S a m p l e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 4 7 . 2 . 1 T h e T a r g e t P o p u l a t i o n a n d A v a i l a b l e S a m p l e F r a m e s . . . . 1 7 4 7 . 2 . 2 E n h a n c i n g t h e S a m p l e F r a m e - - A P o s t e a r d M a i l i n g . . . . 1 7 7 7 . 2 . 3 E n h a n c i n g t h e S a m p l e F r a m e - T e l e p h o n e S o l i c i t a t i o n s . . 1 8 4 7 . 2 . 4 T a r g e t P o p u l a t i o n , S a m p l e F r a m e & S a m p l e - F i n a l C o u n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 6 A n E m p i r i c a l E x a m p l e - I m p l e m e n t i n g a M a i l S u r v e y . . . . . . . 1 9 0 P r e l i m i n a r y A n a l y s i s o f S u r v e y R e s p o n s e s . . . . . . . . . . . . . . 1 9 3 7 . 4 . 1 D e m o g r a p h i c s o f R e s p o n d e n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 3 7 . 4 . 2 C r o s s T a b u l a t i o n s a n d C h i S q u a r e T e s t S t a t i s t i c . . . . . . . 1 9 8 7 . 4 . 3 O p e n - E n d e d Q u e s t i o n s a n d S u r v e y R e s p o n s e s . . . . . . . . 2 0 7 C o n c l u s i o n s f r o m t h e M a i l S u r v e y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 4 E C O N O M E T R I C A N A L Y S I S O F S U R V E Y R E S P O N S E S . . . 2 1 7 E c o n o m e t r i c M o d e l i n g . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 8 8 . 1 . 1 G e n e r a l P r i n c i p l e s o f M o d e l i n g w i t h Q u a l i t a t i v e D e p e n d e n t V a r i a b l e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 8 8 . 1 . 2 L o g i t M o d e l s u s i n g t h e M a x i m u m L i k e l i h o o d E s t i m a t o r . . 2 2 1 T h e B a s e M o d e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 3 8 . 2 . 1 R e g r e s s i o n R e s u l t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 5 8 . 2 . 2 E v a l u a t i n g R e g r e s s i o n R e s u l t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 0 T h e F a c t o r M o d e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 4 8 . 3 . 1 G e n e r a l P r i n c i p l e s o f F a c t o r A n a l y s i s . . . . . . . . . . . . . 2 3 5 8 . 3 . 2 F a c t o r A n a l y s i s R e s u l t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 7 8 . 3 . 3 A S e c o n d L o g i s t i c R e g r e s s i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 4 8 . 3 . 4 A F o r c e d , F o u r - f a c t o r F a c t o r A n a l y s i s . . . . . . . . . . . . 2 4 9 S y n t h e s i s o f E c o n o m e t r i c a n d F a c t o r A n a l y s e s . . . . . . . . . . . . 2 5 2 8 . 4 . 1 I m p l i c a t i o n s o f t h e ” B a s e M o d e l " . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 2 8 . 4 . 2 I m p l i c a t i o n s o f t h e ” S i x - F a c t o r M o d e l ” . . . . . . . . . . . . 2 5 4 i x C H A P T E R 9 S U M M A R Y A N D C O N C L U S I O N S . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 6 9 . 1 D e s c r i p t i v e S y n t h e s i s o f R e s e a r c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 6 9 . 2 A n O v e r v i e w o f a M o d e l o f t h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n P r o c e s s . . . . 2 5 8 9 . 3 E m p i r i c a l C o n fi r m a t i o n o f t h e P r o p o s e d M o d e l . . . . . . . . . . . 2 6 2 1 ’ 9 . 3 . 1 F i n d i n g s f r o m C a s e S t u d i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 2 - , 7 9 . 3 . 2 F i n d i n g s f r o m t h e M a i l S u r v e y . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 4 9 . 3 . 3 G e n e r a l C o n c l u s i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 9 9 . 4 P r e s c r i p t i v e S y n t h e s i s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 0 A P P E N D I X A . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 5 A P P E N D I X B . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 8 A P P E N D I X C . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 8 8 A P P E N D I X D . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 7 T a b l e 2 . 1 T a b l e 2 . 2 T a b l e 7 . 1 T a b l e 7 . 2 T a b l e 7 . 3 T a b l e 7 . 4 T a b l e 8 . 1 T a b l e 8 . 2 T a b l e 8 . 3 T a b l e 8 . 4 T a b l e A 1 T a b l e D . l L I S T O F T A B L E S P r o p o s e d D r i v i n g F o r c e s U n d e r l y i n g " F a c t o r E n d o w m e n t ” M o d e l s o f T r a d e T h e o r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 8 M a r k e t I m p e r f e c t i o n s & M o d e l s o f H o w F i r m s I n t e m a t i o n a l i z e : V i o l a t i o n s o f N e o - C l a s s i c a l E c o n o m i c A s s u m p t i o n s T h a t D r i v e t h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n P r o c e s s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1 C o m p a r i s o n o f P o s t c a r d R e s p o n d e n t s & T e n P e r c e n t o f N o n - r e s p o n d e n t s I n t e r v i e w e d b y T e l e p h o n e , S A P M A I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n S t u d y , J a n u a r y - F e b r u a r y , 1 9 9 6 . . . . . . . . . 1 8 3 S u r v e y S a m p l e b y I n d u s t r y G r o u p a n d C l a s s i fi c a t i o n o f F i r m s , S A P M A I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n S t u d y , J a n u a r y - F e b r u a r y , 1 9 9 6 . . . . 1 8 9 M a i l S u r v e y R e s p o n s e R a t e s b y I n d u s t r y G r o u p & C l a s s i fi c a t i o n o f F i r m s , S A P M A I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n S t u d y , J a n u a r y - F e b r u a r y , 1 9 9 6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 5 D i f f e r e n c e s i n S u r v e y R e s p o n s e s b y N o n - e x p o r t e r s & E x p o r t e r s w i t h C r o s s - T a b u l a t i o n C h i - s q u a r e d T e s t S t a t i s t i c S i g n i fi c a n t a t . 0 5 p r o b a b i l i t y l e v e l . P a r a m e t e r s & T e s t S t a t i s t i c s , ” B e s t fi t “ L o g i s t i c R e g r e s s i o n , ” B a s e ” M o d e l , S A P M A I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n S t u d y & M a i l S u r v e y , J a n / F e b , 1 9 9 6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 9 O b s e r v e d & P r e d i c t e d V a l u e s f o r D e p e n d e n t V a r i a b l e , ” B a s e " L o g i t M o d e l , S A P M A I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n S t u d y & M a i l S u r v e y , J a n / F e b , 1 9 9 6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 3 C o e f fi c i e n t s & T e s t S t a t i s t i c s , L o g i s t i c R e g r e s s i o n , " 6 F a c t o r ” M o d e l , S A P M A I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n S t u d y & M a i l S u r v e y , J a n / F e b , 1 9 9 6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 7 O b s e r v e d & P r e d i c t e d V a l u e s f o r D e p e n d e n t V a r i a b l e , ' 6 F a c t o r ” L o g i t M o d e l , S A P M A I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n S t u d y & M a i l S u r v e y , J a n / F e b , 1 9 9 6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 9 K e y t o S t a n d a r d I n d u s t r y C l a s s i fi c a t i o n s ( S I C s ) b y I n d u s t r y N u m b e r a n d N a m e , a n d P o p u l a t i o n C o u n t s b y S I C i n D u n & B r a d s t r e e t D a t a B a s e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 5 O b s e r v e d & P r e d i c t e d V a l u e s f o r D e p e n d e n t V a r i a b l e , ” F o r c e d , F o u r - F a c t o r " L o g i t M o d e l , S A P M A I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n S t u d y & M a i l S u r v e y , J a n / F e b , 1 9 9 6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 3 x i T a b l e D 2 S u m m a r y o f t h e p a r a m e t e r s a n d t e s t s t a t i s t i c s f o r t h e ” F o r c e d F o u r - F a c t o r ” M o d e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 3 x i i F i g u r e 4 . 1 F i g u r e 6 . 1 F i g u r e 6 . 2 . L I S T O F F I G U R E S A F l o w M o d e l o f t h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n P r o c e s s . . . . . . . . . . K n o w l e d g e B a s e & P e r c e p t i o n s a s C o r r e l a t e s t o I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . C o m p a r i s o n s o f C a s e S t u d i e s : C l a s s i fi c a t i o n o f F i r m s b y S t a t u s o f P r o p o s e d N e c e s s a r y C o n d i t i o n s f o r I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n . . . . . x i i i 1 3 3 1 5 4 C H A P T E R 1 I N T R O D U C T I O N 1 . 1 T h e P r o b l e m S t a t e m e n t A m e r i c a n a g r i - f o o d fi r m s a r e c o m p e t i n g i n a m a r k e t p l a c e t h a t i s e v o l v i n g , g r o w i n g a n d b e c o m i n g i n t e r n a t i o n a l i n s c o p e . I n g e n e r a l , t h e p o p u l a r a g r i c u l t u r e - r e l a t e d p r e s s h a s e n t h u s i a s t i c a l l y s u p p o r t e d t h e s e c h a n g e s , a s i s e v i d e n t i n t h e f o l l o w i n g : U S . n u r s e r y m e n a r e g r a d u a l l y i n c r e a s i n g t h e i r p a r t i c i p a t i o n i n t h e g l o b a l e c o n o m y . . . a n d t h e e x p o r t m a r k e t i t s e l f i s e x p a n d i n g a s n e v e r b e f o r e ( M i n t o n , p . 5 3 ) . . . . G A T T a n d N A F T A t r a d e a g r e e m e n t s w i l l s h r i n k t h e w o r l d a n d h e i g h t e n e x p o r t o p p o r t u n i t i e s a b r o a d a n d o n t h i s c o n t i n e n t . T h e l o n g - r a n g e o u t l o o k i s b r i g h t i n d e e d f o r A m e r i e a n b e e f , p o r k a n d l a m b p r o d u c e r s , b u t o n l y i f w e c o n t i n u e t o s e l l , s e l l , s e l l b e y o n d o u r b o r d e r s ! ( F e e , 1 ) . 2 7 ) - . . . a n y c o m p a n y t h a t d o e s n ’ t l o o k t o f o r e i g n m a r k e t s f o r f u t u r e g r o w t h i s a s k i n g f o r t r o u b l e i n a w o r l d t h a t i s q u i c k l y b e c o m i n g g l o b a l i z e d . T o a n y s m a l l t o m i d - s i z e d [ f o o d ] c o m p a n y , I s a y : Y o u a r e n o t s a f e i n A m e r i c a ( M e s s e n g e r , p . 6 ) . T h e a g r i c u l t u r e c o m m u n i t y h a s n ’ t b e e n s o e u p h o r i c a b o u t e x p o r t s s i n c e 1 9 7 4 , w h e n t h e i r v a l u e j u m p e d f r o m $ 1 3 b i l l i o n t o $ 2 1 b i l l i o n i n a s i n g l e y e a r . T h e r e i s r e a s o n f o r e x c i t e m e n t : W e ’ l l s h i p o u t a r e c o r d $ 6 0 b i l l i o n w o r t h o f a g p r o d u c t s i n 1 9 9 6 ( S m i t h a n d H a a g , p . 1 2 ) . D e s p i t e t h i s e n t h u s i a s m i n t h e ” p r e s s , " a n e c d o t a l e v i d e n c e i n d i c a t e s t h a t i n d i v i d u a l fi r m s h a v e r e s p o n d e d i n v a r i o u s w a y s t o t h i s c h a n g i n g e n v i r o n m e n t . S o m e a g r i - f o o d fi r m s a p p e a r t o b e i g n o r i n g t h e a d v i c e o f t h e p o p u l a r p u n d i t s a s t h e y c o n t i n u e t o f o c u s 2 o n m a r k e t i n g t h e i r p r o d u c t s d o m e s t i c a l l y . O t h e r a g r i - f o o d fi r m s t h a t a r e s i m i l a r i n s i z e a n d p r o d u c t o f f e r i n g s a r e b e c o m i n g h i g h l y i n v o l v e d i n a n d c o m m i t t e d t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . H o w c a n w e e x p l a i n t h i s e m p i r i c a l l y o b s e r v e d r a n g e o f fi r m b e h a v i o r ? A t t h e fi r m - l e v e l , w h a t m o t i v a t e s a n d s u s t a i n s t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s ? A r e t h e r e i d e n t i fi a b l e d r i v i n g f o r c e s t h a t c a n e x p l a i n w h y a fi r m w o u l d i n t e m a t i o n a l i z e i t s s c o p e o f o p e r a t i o n s ? E c o n o m i c t h e o r y p u r p o r t s s e v e r a l , a l b e i t p a r t i a l , e x p l a n a t i o n s f o r w h a t h a s b e e n o b s e r v e d . T h e o r i e s o f c o m p a r a t i v e a d v a n t a g e , t r a n s a c t i o n c o s t s , a n d e c o n o m i e s o f s c a l e a r e t h e m o s t o f t e n c i t e d a s e x p l a n a t i o n s o f fi r m s ’ i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g d e c i s i o n s . B u t R i c a r d i a n c o n c e p t s o f c o m p a r a t i v e a d v a n t a g e f a i l t o e x p l a i n w h y q u i t e s i m i l a r p r o d u c t s a r e b o t h i m p o r t e d i n t o a n d e x p o r t e d f r o m t h e s a m e c o u n t r y , o r w h y t w o fi r m s w i t h i n t h e s a m e c o u n t r y r e s p o n d d i f f e r e n t l y t o a p p a r e n t r e l a t i v e a d v a n t a g e s i n t r a d e . A n d e v e n i f t r a n s a c t i o n c o s t s e x p l a i n w h y a g i v e n fi r m c h o o s e s n o t t o e x p o r t , v e r y s i m i l a r fi r m s i n t e r m s o f p r o d u c t a n d s i z e h a v e a p p a r e n t l y o v e r c o m e t h e s e s a m e t r a n s a c t i o n c o s t s s i n c e t h e y a r e a c t i v e l y e x p o r t i n g . S i m i l a r l y , e c o n o m i e s o f s c a l e m a y p r o v i d e s o m e e x p l a n a t i o n f o r a fi r m ’ s d e s i r e t o e x p a n d m a r k e t s , b u t i s s u e s o f c u l t u r a l l y - s p e c i fi c t a s t e s a n d p r e f e r e n c e s m a y i m p e d e o r t o t a l l y p r e v e n t a fi r m f r o m e x p o r t i n g a h o m o g e n e o u s p r o d u c t ( i . e . , a p r o d u c t c a p a b l e o f c a p t u r i n g e c o n o m i e s o f s c a l e i n p r o d u c t i o n ) . V a r i o u s a c a d e m i c fi e l d s a s s o c i a t e d w i t h t h e b u s i n e s s s c h o o l l i t e r a t u r e a l s o s u g g e s t a r a n g e o f e x p l a n a t i o n s w h y fi r m s c h o o s e t o i n t e m a t i o n a l i z e . F o r e x a m p l e , A b b o t t a n d B r e d a h l s u g g e s t t h a t c o m p e t i t i v e n e s s a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s d r i v e t h e 3 i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . A s t h e y n o t e , t h e s e a r c h f o r a u n i fi e d t r a d e t h e o r y w i t h e m p i r i c a l u n d e r p i n n i n g s l e d t o a ” m a r r i a g e o f t r a d e t h e o r y w i t h i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n ( 1 0 ) t h e o r y . " T h e r e s u l t i n g u n i o n f o c u s e s o n c o u n t r y - , s e c t o r - , a n d i n d u s t r y - l e v e l c o m p e t i t i v e n e s s a n d p u r p o r t s t h a t ” i n i n d i v i d u a l i n d u s t r i e s , i n s t i t u t i o n s , i n f r a s t r u c t u r e a n d t e c h n i c a l c h a r a c t e r i s t i c s m a t t e r ( p . 1 7 ) . " B u t t h e s e t w o a u t h o r s g o o n t o n o t e t h a t a n i m p l i c i t m e s s a g e o f I O t h e o r y i s t h a t a g e n e r a l t h e o r y t o e x p l a i n fi r m c o m p e t i t i v e n e s s ( a n d i m p l i c i t l y , fi r m b e h a v i o r ) m a y b e u n a t t a i n a b l e b e e a u s e o f t h e s e i n d u s t r y - s p e c i fi c f a c t o r s . A n d e v e n w i t h i n a g i v e n i n d u s t r y , A b b o t t a n d B r e d a h l ’ s c o n c e p t u a l i z a t i o n o f c o m p e t i t i v e n e s s i n i n t e r n a t i o n a l a g r i - f o o d m a r k e t s a s s u m e s t h a t a l l fi r m s w i t h i n a n i n d u s t r y r e s p o n d s i m i l a r l y t o i n t e r n a t i o n a l s t i m u l i - - i n m a n y c a s e s , a n e m p i r i c a l l y f a l s e a s s e r t i o n . A l t e r n a t i v e l y , m a n a g e m e n t t h e o r y f o c u s e s p r i m a r i l y o n t h e r o l e o f t h e d e c i s i o n m a k e r a n d t h e s t r a t e g i e s o f t h e fi r m t o e x p l a i n i n c o n s i s t e n c i e s a c r o s s fi r m s , w h i l e m a r k e t i n g t h e o r y f o c u s e s o n t h e i m p o r t a n c e o f i n f o r m a t i o n , l e a r n i n g , k n o w l e d g e a c q u i s i t i o n a n d l o n g t e r m r e l a t i o n s h i p s t o e x p l a i n t h e s a m e i n c o n s i s t e n c i e s . T h i s b r o a d r a n g e o f r e s e a r c h l i t e r a t u r e s u g g e s t s t h a t t h e p r o b l e m s h o u l d b e c o n c e p t u a l i z e d a s t w o s i d e s o f t h e s a m e c o i n . O n o n e s i d e o f t h e c o i n a r e m a r k e t f o r c e s a n d o n t h e o t h e r a r e c o n d i t i o n s w i t h i n t h e fi r m , s u g g e s t i n g t h a t m a r k e t f o r c e s a n d c o n d i t i o n s s p e c i fi c t o t h e fi r m a c t c o l l e c t i v e l y a n d s i m u l t a n e o u s l y t o d e t e r m i n e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n o p p o r t u n i t i e s . B u t t h e l i t e r a t u r e o n l y p r o v i d e s a l i s t o f c o r r e l a t e s t o i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n d e c i s i o n s . T h e p u b l i s h e d fi n d i n g s a r e i n c o n c l u s i v e i n e s t a b l i s h i n g d e fi n i t i v e c a u s a l r e l a t i o n s h i p s t h a t w o u l d e x p l a i n t h e o b s e r v e d r a n g e o f 4 fi r m b e h a v i o r . F u r t h e r , t h e r e i s a n i m p l i c i t m e s s a g e i n b o t h t h e p o p u l a r p r e s s ’ r a l l y i n g c r i e s , a n d i n t h e r e s e a r c h c o m m u n i t y ’ s s e a r c h f o r c a u s a l l i n k s : i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n i s a n a p p r o p r i a t e s t r a t e g y f o r a l l fi r m s . S u c h a p r e s c r i p t i o n m a y o r m a y n o t h a v e u n i v e r s a l v a l i d i t y . A r e m a n a g e r s w h o c h o o s e n o t t o p a r t i c i p a t e i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s i n c o m p e t e n t ? O r a r e t h e r e b a s i c e c o n o m i c a n d / o r b u s i n e s s f a c t o r s t h a t m a k e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g i n a p p r o p r i a t e f o r s o m e fi r m s ? W h a t a r e t h e f u n d a m e n t a l d r i v i n g f o r c e s t h a t l e a d fi r m s t o i n t e m a t i o n a l i z e t h e i r b u s i n e s s s c o p e ? A n d , d o t h e s e f o r c e s a c t d i s c r i m i n a t e l y , f a v o r i n g s o m e fi r m s o v e r o t h e r s ? T h e s e q u e s t i o n s s u g g e s t t h a t t h e r e i s a n e e d f o r r e s e a r c h a t t h e fi r m l e v e l t h a t w i l l e m p i r i c a l l y t e s t f o r u n d e r l y i n g c a u s a l r e l a t i o n s h i p s a n d d r i v i n g f o r c e s t h a t e x p l a i n t h e p r o c e s s b y w h i c h fi r m s e n t e r ( a n d e x i t ) i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . A t l e a s t t h r e e s e t s o f b e n e fi c i a r i e s a r e l i k e l y t o g a i n f r o m r e s e a r c h o n t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n o f s m a l l e r a g r i - f o o d fi r m s : a g r i - f o o d fi r m s , p o l i c y m a k e r s , a n d t h e r e s e a r c h c o m m u n i t y . F o r a g r i - f o o d fi r m s , r e s e a r c h o n t h e e n t r y a n d e x i t d e c i s i o n s r e l a t e d t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s c o u l d b e c o m e t h e b a s i s f o r m o r e i n f o r m e d d e c i s i o n s a t t h e fi r m l e v e l . T y p i c a l l y , d e c i s i o n m a k e r s a t s m a l l e r fi r m s f a c e a n o v e r w h e l m i n g d e g r e e o f u n c e r t a i n t y i n r e g a r d s t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h e r e s e a r c h c o u l d r e d u c e t h i s u n c e r t a i n t y , p e r m i t t i n g d e c i s i o n m a k e r s t o b e b e t t e r i n f o r m e d o f a v a i l a b l e o p p o r t u n i t i e s . F o r p o l i c y m a k e r s , t h i s r e s e a r c h w i l l c l a r i f y t h e o v e r a l l a p p r o p r i a t e n e s s o f p r e s c r i p t i o n s f o r g r e a t e r i n v o l v e m e n t i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a s t h e m e a n s f o r t r a n s f o r m i n g M i c h i g a n ’ s ( a n d t h e U . S . ’ s ) a g r i - f o o d s e c t o r . F u r t h e r , b y 5 i n c r e a s i n g t h e g e n e r a l u n d e r s t a n d i n g o f w h a t m o t i v a t e s a n d s u s t a i n s i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g e f f o r t s , p o l i c y m a k e r s c o u l d t a r g e t p o l i c i e s a n d f u n d i n g m o r e e f f e c t i v e l y i n t h e i r e f f o r t s t o e n h a n c e t h e p e r f o r m a n c e o f t h e s e c t o r . F o r t h e r e s e a r c h c o m m u n i t y , p a r t i c u l a r l y L a n d - G r a n t U n i v e r s i t i e s , t h i s r e s e a r c h w i l l b e o n e o f t h e fi r s t a t t e m p t s t o m o d e l t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s o f a g r i - f o o d fi r m s , g i v e n t h a t p r i o r r e s e a r c h h a s f o c u s e d a l m o s t e x c l u s i v e l y o n i n d u s t r i e s u n r e l a t e d t o t h e a g r i - f o o d s e c t o r . T h i s s t u d y w i l l a l s o i n c r e a s e t h e r e s e a r c h c o m m u n i t y ’ s u n d e r s t a n d i n g o f fi r m b e h a v i o r , a d d i n g t o t h e g r o w i n g b o d y o f l i t e r a t u r e t h a t a t t e m p t s t o b r i d g e e c o n o m i c a n d m a n a g e m e n t t h e o r i e s . 1 . 2 B a c k g r o u n d t o t h e P r o b l e m S t a t e m e n t 1 . 2 . 1 A d e f i n i t i o n o f ” I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n " ” I n t e m a t i o n a l i z a t i o n , " i n a n d o f i t s e l f , i s a c o m p l e x , m u l t i - d i m e n s i o n a l c o n c e p t t h a t i n c l u d e s s u c h d i v e r s e a c t i v i t i e s a s m a r k e t i n g p r o d u c t s a n d / o r s e r v i c e s a b r o a d ( i . e . , e x p o r t i n g ) , f o r e i g n s o u r c i n g o f p r o d u c t i o n i n p u t s a n d / o r i n v e s t m e n t c a p i t a l , c o m p e t i n g a g a i n s t i m p o r t s i n d o m e s t i c m a r k e t s , f r a n c h i s i n g i n f o r e i g n m a r k e t s , j o i n t v e n t u r e s w i t h i n t e r n a t i o n a l p a r t n e r s , a n d f o r e i g n d i r e c t i n v e s t m e n t s fi n a n c e d b y d o m e s t i c a l l y g e n e r a t e d c a p i t a l ‘ . T h i s d i v e r s e r a n g e o f a c t i v i t i e s a p p a r e n t l y h a s c o n f o u n d e d r e s e a r c h e r s s i n c e n o c o n s e n s u s e x i s t s i n t h e l i t e r a t u r e o n a n o p e r a t i v e ‘ A l t h o u g h t h i s r e s e a r c h r e c o g n i z e s a p r i o r i t h a t d y n a m i c i n t e r a c t i o n s a m o n g t h e s e d i v e r s e a c t i v i t i e s a r e p o s s i b l e ( e . g . , a fi r m t h a t s o u r c e s i n p u t s i n t e r n a t i o n a l l y m a y m o r e l i k e l y b e a n e x p o r t e r t h a n a fi r m t h a t s o u r c e s i n p u t s l o e a l l Y ) , t h e a c t i v i t i e s a r e c o n s i d e r e d d i s t i n c t b e e a u s e e a c h i s a s u f fi c i e n t b u t n o t n e c e s s a r y c o n d i t i o n f o r a fi r m t o b e i n t e r n a t i o n a l . 6 d e fi n i t i o n o f ' i n t e m a t i o n a l i z a t i o n . " A s n o t e d a b o v e , e c o n o m i c l i t e r a t u r e o n t h e s u b j e c t g e n e r a l l y v i e w s i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n i n t e r m s o f t r a d e d r i v e n b y c o m p a r a t i v e a d v a n t a g e s a n d f a c t o r e n d o w m e n t s . M u c h o f t h e m a n a g e m e n t l i t e r a t u r e s u g g e s t s t h a t i n t e m a t i o n a l i z a t i o n b e d e fi n e d a s a n e v o l u t i o n a r y p r o c e s s t h a t t r a n s f o r m s a n d i n t e r n a t i o n a l i z e s t h e fi r m o v e r t i m e . M u c h o f t h e m a r k e t i n g l i t e r a t u r e d e fi n e s t h e c o n c e p t p r a g m a t i c a l l y a n d i n t e r m s o f h o w a fi r m a c t u a l l y c o n d u c t s t r a d e a n d c o m m e r c e i n a n i n t e r n a t i o n a l c o n t e x t . D r a w i n g u p o n t h e s e v a r i o u s s t r e a m s o f t h o u g h t , t h i s d i s s e r t a t i o n p r o p o s e s t h e f o l l o w i n g s u m m a r y d e fi n i t i o n : i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n i s a p r o c e s s b y w h i c h a fi r m e v o l v e s a s i t d e fi n e s a n d r e d e fi n e s i n a n i t e r a t i v e m a n n e r i t s s c o p e o f o p e r a t i o n s t o i n c l u d e i n t e r n a t i o n a l d i m e n s i o n s . T h i s p r o c e s s i s o b s e r v a b l e t h r o u g h t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s e v o l v i n g p e r c e p t i o n s a n d a c t i o n s , a n d t h e fi r m ’ s e v o l v i n g l e v e l o f i n v o l v e m e n t i n a n d c o m m i t m e n t t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . 1 . 2 . 2 W h y F i r m s I n t e m a t i o n a l i z e T h i s d i s s e r t a t i o n b u i l d s o n t h e p r e m i s e t h a t fi r m s a n d t h e i r d e c i s i o n m a k e r s h a v e m u l t i p l e o b j e c t i v e s ( e . g . , p r o fi t m a x i m i z a t i o n , c o s t m i n i m i z a t i o n , s t a t u s e m u l a t i o n , a l t r u i s m , a d v e n t u r e , e x c i t e m e n t ) w i t h i n a w o r l d o f b o u n d e d r a t i o n a l i t y , o p p o r t u n i s m a n d a s s e t s p e c i fi c i t y . T h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e , a s a r e a l l o t h e r d e c i s i o n s , i s m a d e w i t h i n t h i s c o n t e x t . R e s e a r c h e r s h a v e p r o p o s e d , a n d i n s o m e e a s e d e m p i r i c a l l y t e s t e d , s e v e r a l r e a s o n s f o r w h y a fi r m w o u l d i n i t i a t e t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . I n g e n e r a l , a l l o f t h e p r o p o s e d r e a s o n s s u g g e s t t h a t fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e t o e i t h e r e n h a n c e fi r m p e r f o r m a n c e ( h o w e v e r d e fi n e d ) o r c o n t r i b u t e t o 7 fi r m s u r v i v a l . O n e s p e c i fi c s e t o f r e a s o n s s u g g e s t s t h a t fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e b e c a u s e t h e y b e l i e v e t h a t t o d o s o w i l l b e p r o fi t a b l e ( i . e . , m a r g i n a l r e v e n u e w i l l b e g r e a t e r t h a n m a r g i n a l c o s t s ) a n d t h a t t h e c o m p a n y ’ s p r o d u c t s / s e r v i c e s a r e c o m p e t i t i v e i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s ( i n t e r m s o f p r i c e a n d / o r q u a l i t y ) . S a t u r a t e d h o m e m a r k e t s , u s i n g e x c e s s p r o d u c t i o n c a p a c i t y , o r s e l l i n g e x c e s s s u p p l y i n “ u n t a p p e d ” o r ” u n d e r - s e r v e d “ i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a r e a l l a d d i t i o n a l , a l b e i t s i m i l a r , r e a s o n s t h a t h a v e b e e n s u g g e s t e d . A t h i r d s e t o f r e a s o n s s u g g e s t t h a t i n t e m a t i o n a l i e a t i o n i s a m e a n s f o r t h e fi r m t o g r o w a n d / o r d i v e r s i f y . I d e n t i f y i n g fi r m s ’ m o t i v a t i o n t o i n t e r n a t i o n a l i z e , i . e . , t h e a n s w e r t o t h e q u e s t i o n w h y , i s o n e o f t h e c e n t r a l r e s e a r c h o b j e c t i v e s o f t h i s d i s s e r t a t i o n . B u t t h i s o b j e c t i v e i s m o r e t h a n j u s t t o c o n fi r m o r r e f u t e t h e r e a s o n s a l r e a d y s u g g e s t e d i n t h e l i t e r a t u r e . T h e c o r e r e s e a r c h o b j e c t i v e i s t o u n d e r s t a n d t h e p r o c e s s b y w h i c h fi r m s r e a l i z e t h a t i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n i s o r i s n o t a n a p p r o p r i a t e o p p o r t u n i t y f o r t h e m , a n d t o u n d e r s t a n d w h y s i m i l a r fi r m s v i e w i n t e m a t i o n a l i m t i o n d i f f e r e n t l y i n t e r m s o f i t s p o t e n t i a l f o r c o n t r i b u t i n g t o fi r m p e r f o r m a n c e a n d s u r v i v a l . 1 . 2 . 3 H o w F i r m s I n t e m a t i o n a l i z e A s D i c h t l , e t . a l . n o t e , ” t h e r e a r e t w o f a c e t s [ o f t h e i n t e m a t i o n a l i m t i o n p r o c e s s ] w h i c h r e q u i r e p a r t i c u l a r a t t e n t i o n : ( 1 ) t h e o v e r a l l d e c i s i o n t o g o i n t e r n a t i o n a l ; a n d , ( 2 ) t h e d e c i s i o n t o f a v o u r a c e r t a i n s t r a t e g y t o i n t e r n a t i o n a l i z e ( p . 4 9 ) . " I n t h e i r o p i n i o n , t h e f o r m e r i s t h e m u c h m o r e p r e s s i n g r e s e a r c h i n t e r e s t . T h e y a r g u e t h a t t h e r e s e a r c h f o c u s s h o u l d b e o n t h e p r o c e s s b y w h i c h fi r m s c r o s s t h e b e h a v i o r t h r e s h o l d f r o m d o m e s t i c t o i n t e r n a t i o n a l . T h e i r r e a s o n i n g i s " t h a t i f t h e fi r s t 8 s t e p h a s b e e n t a k e n , t h e n t h e f o l l o w i n g q u e s t i o n s r e g a r d i n g , f o r e x a m p l e , s p e c i fi c m a r k e t i n g s t r a t e g i e s , p o s e n o f u n d a m e n t a l p r o b l e m s . C o n s e q u e n t l y , w e c o n c e n t r a t e o n t h e o v e r a l l d e c i s i o n t o g o i n t e m a t i o n a l . . . ( p . 5 0 ) . ” T h i s d i s s e r t a t i o n c o n c u r s w i t h t h e i r r e a s o n i n g a n d , a s i s s t a t e d a b o v e , t h e c e n t r a l r e s e a r c h q u e s t i o n c o n c e r n s t h e i s s u e o f w h y fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e . H o w e v e r , t h e r e i s a s u b s t a n t i a l b o d y o f l i t e r a t u r e t h a t f o c u s e s o n h o w fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e , t h a t i s , D i c h t l , e t . a l . ’ s s e c o n d f a c e t o f t h e p r o b l e m s t a t e m e n t . T o i g n o r e t h i s b o d y o f l i t e r a t u r e w o u l d u n n e c e s s a r i l y l i m i t t h i s d i s s e r t a t i o n ’ s p r e s e n t a t i o n o f t h e c u r r e n t s t a t e o f t h e r e s e a r c h e r c o m m u n i t y ’ s u n d e r s t a n d i n g o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . I f a d d r e s s i n g t h e q u e s t i o n o f h o w fi r m s i n t e r n a t i o n a l i z e i s l e s s i n t e r e s t i n g t h a n t h e q u e s t i o n o f w h y fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e , t h e n w h y i s t h e r e a s u b s t a n t i a l b o d y o f l i t e r a t u r e o n t h e s u b j e c t o f h o w ? A p o s s i b l e r e a s o n i s t h a t o n e o f t h e d o m i n a n t p a r a d i g m s w i t h i n t h e m a n a g e m e n t fi e l d i s t h e C h a n d l e r - R u m e l t — T h o r e l l i s c h o o l o f t h o u g h t w h e r e t h e o p e r a t i v e c a u s a l m o d e l s t a t e s t h a t fi r m s t r a t e g y s e t s fi r m s t r u c t u r e w h i c h i n t u r n s e t s fi r m p e r f o r m a n c e . I n t h e c o n t e x t o f t h e t w o r e s e a r c h q u e s t i o n s , t h i s m o d e l s u g g e s t s t h a t a g i v e n i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n s t r a t e g y w i l l u l t i m a t e l y d e t e r m i n e t h e fi r r n ’ s s u c c e s s e s a n d / o r f a i l u r e s i n t h e i r i n t e r n a t i o n a l e n d e a v o r s u t h e s t r a t e g y w i l l s h a p e h o w t h e fi r m s t r u c t u r e s i t s i n t e r n a l o r g a n i z a t i o n t o h a n d l e i n t e r n a t i o n a l e f f o r t s w h i c h , i n t u r n , d e t e r m i n e s p e r f o r m a n c e . I f t h e f o c u s o f t h i s r e s e a r c h i s p r i m a r i l y t o u n d e r s t a n d fi r m p e r f o r m a n c e i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , t h e n c o n c e n t r a t i n g o n h o w t h e d e c i s i o n t o g o i n t e r n a t i o n a l i s i m p l e m e n t e d i s j u s t i fi a b l e . F o r t h i s d i s s e r t a t i o n , t h e o b j e c t i v e i s t o u n d e r s t a n d t h e p r o c e s s , n o t j u s t t h e e n d r e s u l t s . C o n s e q u e n t l y , t h e 9 l i t e r a t u r e o n h o w f i r m s i n t e m a t i o n a l i z e i s r e v i e w e d t o g a i n i n s i g h t s o n ( 1 ) t h e d e c i s i o n p r o c e s s e s o f t h e fi r m , ( 2 ) t h e m o t i v a t i o n s f o r c h o o s i n g p a r t i c u l a r i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n s t r a t e g i e s , a n d ( 3 ) t h e k e y f a c t o r s t h a t m a k e p o s s i b l e t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n o f t h e fi r m . K n o w i n g h o w fi r m s i m p l e m e n t t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s w i l l i d e n t i f y k e y r e s o u r c e s t h a t f a c i l i t a t e t h e p r o c e s s . T h e e x p l a n a t i o n f o r w h y o n l y s o m e fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e t h e n b e c o m e s a n e m p i r i c a l q u e s t i o n o f w h e t h e r o r n o t ” d o m e s t i c - o n l y “ fi r m s l a c k t h e s e k e y r e s o u r c e s . H o w d o fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e ? T h e l i t e r a t u r e s u g g e s t s t h a t t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n d e c i s i o n i s a f u n c t i o n o f t h e s a m e t h r e e g e n e r a l f a c t o r s t h a t a r e r e l e v a n t t o d o m e s t i c b u s i n e s s d e c i s i o n s : s t r a t e g y , fi r m s t r u c t u r e a n d t h e e x t e r n a l b u s i n e s s e n v i r o n m e n t . H o w e v e r , r e s e a r c h e r s h a v e s u g g e s t e d t h a t c e r t a i n s p e c i fi c f a c t o r s a r e u n i q u e , o r a t l e a s t m o r e c r i t i c a l , t o i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s d e c i s i o n s . T h e s e i n c l u d e l o n g t e r m p l a n n i n g , m a n a g e m e n t ’ s c o m m i t m e n t t o n e w m a r k e t s , m a r k e t r e s e a r c h f o c u s i n g o n c u l t u r a l l y b a s e d d i f f e r e n c e s i n t a s t e s a n d p r e f e r e n c e s , a n d a c c e s s t o o u t s i d e r e s o u r c e s a n d e x p e r t i s e ( b o t h p u b l i c a n d p r i v a t e ) . R e s e a r c h e r s c o n t e n d t h a t t h e s e t a c t i c a l f a c t o r s a r e i m p o r t a n t b e c a u s e i n t e r n a t i o n a l s o u r c i n g , m a r k e t i n g a n d s a l e s i n v o l v e a r a n g e o f c h a l l e n g e s n o t e n c o u n t e r e d i n d o m e s t i c m a r k e t s . T h e s e i n c l u d e l a n g u a g e b a r r i e r s , d i f f e r e n c e s i n c u l t u r a l v a l u e s a n d s o c i a l m o r e s , d i v e r s e s a f e t y a n d h e a l t h r e g u l a t i o n s , d i v e r s e p r o d u c t s t a n d a r d s a n d l a b e l i n g r e q u i r e m e n t s , c u r r e n c y e x c h a n g e a n d r a t e fl u c t u a t i o n s , a n d t a r i f f a n d n o n - t a r i f f b a r r i e r s . R e s e a r c h e r s h a v e c o n c l u d e d t h a t a d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s o f t h e s e c h a l l e n g e s g r e a t l y i n fl u e n c e s h o w t h e fi r m e n t e r s i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . 1 0 1 . 3 A P r i o r - i S u p p o s i t i o n s 1 . 3 . 1 U n i t o f A n a l y s i s : T h e F i r m v s . t h e M a r k e t M a n a g e m e n t a n d m a r k e t i n g r e s e a r c h e r s t y p i c a l l y f o c u s o n i s s u e s i n t e r n a l t o t h e fi r m . N e o - C l a s s i c a l a n d I n d u s t r i a l - O r g a n i z a t i o n e c o n o m i s t s t y p i c a l l y f o c u s o n i s s u e s e x t e r n a l t o t h e fi r m . I n t h e f o r m e r , t h e e x t e r n a l e n v i r o n m e n t ( e . g . , t h e m a r k e t ) i s e x o g e n o u s t o t h e a n a l y s i s a n d i t s o n l y r e l e v a n c e i s i n h o w t h e e n v i r o n m e n t a f f e c t s a g i v e n fi r m ’ s b e h a v i o r . I n t h e l a t t e r , t h e i n t e r n a l e n v i r o n m e n t i s t h e e x o g e n o u s v a r i a b l e ( e . g . , t h e fi r m a s a ” b l a c k b o x ” ) , a n d fi r m b e h a v i o r i s o n l y u n d e r s t o o d i n t e r m s o f t h e c o l l e c t e d e f f e c t s o f t h e b e h a v i o r o f a l l fi r m s o n m a r k e t p e r f o r m a n c e . T h i s d i s s e r t a t i o n d r a w s f r o m b o t h a p p r o a c h e s . A s w a s a r g u e d a b o v e , t h e r e i s a n e e d f o r fi r m - l e v e l a n a l y s i s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s u a n e e d t h a t f a v o r s a m a n a g e m e n t / m a r k e t i n g r e s e a r c h a p p r o a c h . B u t t h e r e a l s o i s a n e e d f o r t h e t h e o r e t i c d i s c i p l i n e o f t h e e c o n o m i s t s . ' B o t h a p p r o a c h e s g i v e i n s i g h t s i n t o t h e i s s u e s a t h a n d a n d b l e n d i n g t h e t w o p r o v i d e s a m o r e c o m p r e h e n s i v e f r a m e w o r k t h a t i s m o r e u s e f u l t h a n e i t h e r w o u l d b e i n d e p e n d e n t o f t h e o t h e r . T h u s , t h i s d i s s e r t a t i o n f o c u s e s o n t h e p e r c e p t i o n s o f d e c i s i o n m a k e r s a n d t h e i n t e r n a l p r o c e s s e s u n d e r l y i n g t h e b e h a v i o r o f i n d i v i d u a l » fi r m s , b u t d o e s s o w i t h i n t h e c o n t e x t o f a n e c o n o m i c - b a s e d f r a m e w o r k f o r a n a l y z i n g t h i s b e h a v i o r . T h i s f r a m e w o r k i s d e v e l o p e d i n f u l l i n C h a p t e r 4 . 1 . 3 . 2 F i r m - l e v e l D r i v i n g F o r c e s o f I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n T h i s r e s e a r c h b e g i n s w i t h t h e s u p p o s i t i o n t h a t a t t h e fi r m l e v e l t h e d e c i s i o n m a k e r i s g u i d e d b y t h r e e c r i t i c a l q u e s t i o n s r e g a r d i n g i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s : ( 1 ) A r e t h e r e c u s t o m e r s f o r m y c o m p a n y ’ s p r o d u c t / s e r v i c e ? ( 2 ) C a n m y c o m p a n y c o m p e t e 1 1 a g a i n s t o t h e r fi r m s i n m e e t i n g t h e n w d s o f t h e s e c u s t o m e r s ? a n d , ( 3 ) W h a t a r e t h e r u l e s o f t h e g a m e f o r c o m p e t i n g i n t h e s e m a r k e t s ? T h e fi r s t q u e s t i o n , i f s t a t e d i n e c o n o m i c t e r m s , s i m p l y a s k s i f t h e r e i s m a r k e t d e m a n d f o r t h e c o m p a n y ’ s p r o d u c t s / s e r v i c e s . T h e s e c o n d a s k s i f t h e fi r m h a s a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e i n t h e p r o d u c t i o n a n d s u p p l y o f t h e g o o d ( i . e . , i n t h e p h y s i c a l t r a n s f o r m a t i o n o f i n p u t s i n t o a n o u t p u t ) . T h e t h i r d a s k s i f t h e fi r m h a s a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e g i v e n i t s g o v e r n a n c e s t r u c t u r e a n d t h e i n s t i t u t i o n a l c o n s t r a i n t s o f t h e m a r k e t ( i . e . , f r o m a t r a n s a c t i o n c o s t p e r s p e c t i v e ) . H e n c e , t h i s d i s s e r t a t i o n b e g i n s w i t h t h e a p r i o r i a s s e r t i o n t h a t p e r c e i v e d d e m a n d , p e r c e i v e d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m i n g , a n d p e r c e i v e d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g a r e t h e t h r e e " d r i v i n g f o r c e s " o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . T h i s i m p l i e s t h a t t h e r e a s o n w h y a fi r m i n t e m a t i o n a l i z e s i s b e c a u s e t h e d e c i s i o n m a k e r p e r c e i v e s t h a t t h e r e i s d e m a n d f o r t h e fi r m ’ s p r o d u c t a n d , g i v e n i t s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g a n d t r a n s f o r m i n g , t h e fi r m c a n c o m p e t i t i v e l y s u p p l y t h i s d e m a n d . O n e o f t h e p r i n c i p a l o b j e c t i v e s o f t h i s d i s s e r t a t i o n i s t o t e s t a n d r e fi n e ( o r r e f u t e ) t h i s s u p p o s i t i o n . T o d a t e , t h e l i t e r a t u r e o n t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s h a s c o n c e p t u a l i z e d a d i f f e r e n t s e t o f d r i v i n g f o r c e s t h a n t h o s e j u s t p r o p o s e d . M o s t p u b l i s h e d r e s e a r c h h a s f o c u s e d o n o n e o r m o r e o f t h e f o l l o w i n g : ( 1 ) t h e i d i o s y n c r a c i e s o f t h e d e c i s i o n m a k e r ( e . g . , i n t e r n a t i o n a l e x p e r i e n c e a n d t r a v e l , f o r e i g n l a n g u a g e s k i l l s , l e v e l o f e d u c a t i o n ) ; ( 2 ) t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e fi r m ( e . g . , s i z e , m a r k e t f o c u s , t y p e o f p r o d u c t ! s e r v i c e p r o d u c e d ) ; a n d / o r , ( 3 ) t h e g e n e r a l m a r k e t , p o l i t i c a l a n d t r a d e e n v i r o n m e n t e x t e r n a l t o t h e fi r m ( e . g . , c u s t o m s , t a r i f f s , e x c h a n g e r a t e s , g o v e r n m e n t e x p o r t p r o m o t i o n 1 2 p r o g r a m s ) . T h e d i s s e r t a t i o n ’ s p r o p o s e d d r i v i n g f o r c e s a r e n o t i n t e n d e d t o r e j e c t t h o s e p r o p o s e d i n t h e l i t e r a t u r e . R a t h e r , t h e y a r e a n a t t e m p t t o s y n t h e s i z e t h e t h r e e s t r a i n s o f p u b l i s h e d w o r k w i t h a s i n g l e , c o h e r e n t f r a m e w o r k . 1 . 3 . 3 T h e R o l e o f P e r c e p t i o n s a n d " t r u t h ” S i n c e t h i s d i s s e r t a t i o n f o c u s e s i t s a n a l y s i s a t t h e fi r m l e v e l , m o d e l i n g t h e i n fl u e n c e s o f t h e t h r e e d r i v i n g f o r c e s o n t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s m u s t , b y d e fi n i t i o n , b e d o n e w i t h i n t h e c o n t e x t o f t h e fi r m . M o r e s p e c i fi c a l l y , t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s p r e s c r i p t i v e c h o i c e s a b o u t w h e t h e r o r n o t t h e fi r m s h o u l d i n t e m a t i o n a l i z e m u s t b e m o d e l l e d a s a f u n c t i o n o f t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s k n o w l e d g e o f t h e t h r e e d r i v i n g f o r c e s . B u t d e c i s i o n m a k e r s a r e c o n s t r a i n e d b y i m p e r f e c t i n f o r m a t i o n a n d b o u n d e d r a t i o n a l i t y . A s t h e y m a k e c h o i c e s a b o u t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , a p o t e n t i a l ” g a p ” e x i s t s b e t w e e n t h e a c t u a l , " t r u e ” l e v e l o f d e m a n d f o r p r o d u c t s a n d t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s o f t h a t d e m a n d . A s i m i l a r g a p c a n e x i s t b e t w e e n w h a t t h e d e c i s i o n m a k e r t h i n k s a r e h i s / h e r fi r m ’ s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s a n d w h a t t h e a d v a n t a g e s a c t u a l l y a r e . I n a c k n o w l e d g i n g t h i s g a p , t h i s d i s s e r t a t i o n d e fi n e s ” t r u t h " ( l i t t l e " t " ) a s p o s i t i v e , v a l u e - f r e e k n o w l e d g e t h a t i s b a s e d u p o n s y n t h e t i c r e p r e s e n t a t i o n s , s u m m a r i e s a n d / o r m e a s u r e s o f r e a l w o r l d p h e n o m e n o n . P e r c e p t i o n s a b o u t t r u t h a r e a s s u m e d t o b e d e c i s i o n m a k e r s ’ b e s t e s t i m a t e s o f t h i s t r u t h , a n d a r e , i n t h i s w a y , t h e a c t u a l d e t e r m i n a n t s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . T h e r e f o r e , t h i s d i s s e r t a t i o n ’ s r e p r e s e n t a t i o n o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s w i l l b e b a s e d o n t h e a s s e r t i o n t h a t d e c i s i o n s r e l a t e d t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a r e b a s e d o n d e c i s i o n m a k e r s ’ 1 3 p e r c e p t i o n s o f t h e d r i v i n g f o r c e s , a n d p e r c e p t i o n s , n o t ” t r u e ” c o n d i t i o n s , a r e t h e f o c u s o f t h e m o d e l . 1 . 4 O r g a n i z a t i o n o f t h e D ' s s e r t a t i o n T h e d i s s e r t a t i o n i s d i v i d e d i n t o n i n e c h a p t e r s . C h a p t e r 2 r e v i e w s t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n l i t e r a t u r e a n d r e p o r t s w h a t p a s t r e s e a r c h s u g g e s t s a r e t h e r e a s o n s w h y fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e . C h a p t e r 3 r e v i e w s b a s i c a l l y t h e s a m e b o d y o f l i t e r a t u r e t o r e p o r t w h a t r e s e a r c h e r s h a v e s u g g e s t e d a r e t h e r e a s o n s w h y o n l y s o m e fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e . C h a p t e r 4 p r e s e n t s a t h e o r e t i c m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . C h a p t e r 5 o u t l i n e s t h e o v e r a l l a p p r o a c h t o d a t a c o l l e c t i o n a n d a n a l y s i s o f t h e d i s s e r t a t i o n , a n d p r o v i d e s a j u s t i fi c a t i o n f o r t h e m u l t i p l e a p p r o a c h e s u s e d t o g a t h e r a n d a n a l y z e d a t a . C h a p t e r 6 r e p o r t s t h e r e s u l t s o f a s e r i e s o f i n t e r v i e w s o f m a n a g e r s o f M i c h i g a n - b a s e d a g r i - f o o d fi r m s . C h a p t e r 7 d o c u m e n t s a m a i l s u r v e y o f M i c h i g a n - b a s e d a g r i - f o o d fi r m s t h a t w a s d e s i g n e d , i n p a r t , o n t h e b a s i s o f t h e i n s i g h t s g a i n e d f r o m t h e i n t e r v i e w s r e v i e w e d i n C h a p t e r 6 , a s w e l l a s t h e t h e o r e t i c m o d e l o f C h a p t e r 4 . C h a p t e r 8 r e p o r t s t h e r e s u l t s o f t h e s t a t i s t i c a l a n a l y s i s o f t h e m a i l s u r v e y r e s p o n s e s . C h a p t e r 9 s u m m a r i z e s t h e r e s u l t s o f t h e s t u d y a n d s y n t h e s i z e s i t s p r e s c r i p t i v e i m p l i c a t i o n s f o r a g r i - f o o d fi r m s , r e s e a r c h e r s a n d p o l i c y a d v i s o r s . C H A P T E R 2 W H Y F I R M S I N T E R N A T I O N A L I Z E T h e fi r s t s t e p i n d e v e l o p i n g a m o r e c o m p l e t e m o d e l o f w h y fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e i s t o r e v i e w t h e w i d e r a n g e o f t h e o r i e s a n d p a r t i a l m o d e l s t h a t r e s e a r c h e r s h a v e p r o p o s e d i n t h e p a s t . N e a r l y a l l o f t h e r e v i e w e d b o d y o f l i t e r a t u r e c a n b e g r o u p e d u n d e r t w o g e n e r a l h e a d i n g s : r e s e a r c h t h a t h a s f o c u s e d o n f a c t o r e n d o w m e n t s a s t h e p r i n c i p a l d e t e r m i n a n t s o f f o r e i g n m a r k e t a c t i v i t i e s o f fi r m s , a n d r e s e a r c h t h a t h a s f o c u s e d o n m a r k e t i m p e r f e c t i o n s a s t h e p r i n c i p a l d e t e r m i n a n t s . T h e l i t e r a t u r e r e v i e w t h a t f o l l o w s i s s t r u c t u r e d a r o u n d t h e s e t w o t r a c k s w i t h S e c t i o n 2 . 1 a d d r e s s i n g f a c t o r e n d o w m e n t s a n d S e c t i o n 2 . 2 a d d r e s s i n g m a r k e t i m p e r f e c t i o n s . S e c t i o n 2 . 3 b r i e fl y c o v e r s s o m e r e c e n t p u b l i s h e d w o r k s t h a t d o n o t fi t n e a t l y i n t o t h e s e l a r g e r e a t e g o r i e s . T h e c h a p t e r c o n c l u d e s w i t h a n a t t e m p t t o s y n t h e s i z e t h e l e s s o n s t o b e l e a r n e d f r o m t h e r e v i e w e d l i t e r a t u r e . 2 . 1 E c o n o m i c T h e o r y - - F o c u s o n F a c t o r E n d o w m e n t s 2 . 1 . 1 R i c a r d i a n T r a d e T h e o r y I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n r e s e a r c h a n d t h e o r y t r a c e s i t s h i s t o r y b a c k n e a r l y 2 0 0 y e a r s t o R i c a r d o a n d h i s w o r k o n i n t e r n a t i o n a l t r a d e . I n t r y i n g t o e x p l a i n a n d d e m o n s t r a t e w h y c o u n t r i e s t r a d e g o o d s , R i c a r d o d e v e l o p e d t h e c o n c e p t o f c o m p a r a t i v e c o s t 1 4 1 5 a d v a n t a g e . P r i o r t o R i c a r d o , t h e o r i s t s b e l i e v e d t h a t t w o c o u n t r i e s w o u l d o n l y t r a d e g o o d s i f e a c h h a d a n a b s o l u t e c o s t a d v a n t a g e i n t h e p r o d u c t i o n o f o n e o f t h e g o o d s . R i e a r d o w a s t h e fi r s t t o s u g g e s t t h a t e v e n i n t h e c a s e w h e r e o n e o f t h e t w o c o u n t r i e s h a d a n a b s o l u t e c o s t a d v a n t a g e i n b o t h g o o d s , i t s t i l l c o u l d b e n e fi t f r o m t r a d e b y p r o d u c i n g ( a n d e x p o r t i n g ) o n l y t h e g o o d f o r w h i c h i t h a d t h e g r e a t e s t a b s o l u t e c o s t a d v a n t a g e . I n o t h e r w o r d s , b e n e fi t s o f t r a d e c a n a r i s e f r o m c o m p a r a t i v e c o s t a d v a n t a g e s . B l a u g ( 1 9 8 5 ) , i n w r i t i n g a b o u t R i c a r d o , p r o v i d e s a s u c c i n c t , c o n t e m p o r a r y d e fi n i t i o n o f t h i s c o n c e p t : ' [ E ] a c h c o u n t r y w i l l p r o d u c e t h o s e g o o d s w h o s e a l t e r n a t i v e c o s t s a r e r e l a t i v e l y l o w e s t , a l t e r n a t i v e c o s t s b e i n g t h e n u m b e r o f u n i t s o f o n e g o o d t h a t m u s t b e f o r g o n e t o p r o d u c e a u n i t o f a n o t h e r g o o d ( p . 1 2 6 ) . ” T h e d r i v i n g f o r c e s o f R i c a r d o ’ s m o d e l , t h a t i s t h e s o u r c e s o f c o m p a r a t i v e c o s t a d v a n t a g e s , a r e d i f f e r e n t i a l t e c h n o l o g i c a l c a p a b i l i t i e s a m o n g c o u n t r i e s a n d t h e r e l a t i v e i m m o b i l i t y o f c a p i t a l a c r o s s n a t i o n a l b o r d e r s . I n o t h e r w o r d s , c o u n t r i e s a r e e n d o w e d b y n a t u r e a n d f a t e w i t h d i f f e r e n t l e v e l s o f i m m o b i l e f a c t o r s o f p r o d u c t i o n ( i . e . , e a p i t a l a n d t e c h n o l o g y ) . T h e s e d i f f e r e n c e s i n t h e s u p p l y o f a v a i l a b l e i n p u t s g i v e r i s e t o c o m p a r a t i v e c o s t a d v a n t a g e s a c r o s s c o u n t r i e s . U n d o u b t e d l y , R i c a r d o s e t t h e s t a g e f o r r e s e a r c h i n i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n . A s B l a u g c o n t e n d s , R i c a r d o w a s t h e fi r s t t o s u g g e s t t h a t i n t e r n a t i o n a l t r a d e w a s d i f f e r e n t f r o m i n t r a - n a t i o n a l t r a d e . A n d R i c a r d o ’ s c o m p a r a t i v e c o s t a n a l y s i s i s s t i l l t h e l 6 f u n d a m e n t a l p i l l a r t h a t s u p p o r t s o n e o f t h e e x t r e m e l y f e w p o l i c y p r e s c r i p t i o n s w h i c h i s w i d e l y a c c e p t e d i n e c o n o m i c s - - t h a t f r e e t r a d e i n c r e a s e s s o c i a l w e l f a r e z . Y e t , a s i s r e v i e w e d i n t h e n e x t s e c t i o n o f t h i s d i s s e r t a t i o n , m a n y a s p e c t s o f R i c a r d o ’ s w o r k h a v e b e e n a b a n d o n e d ( o r a t l e a s t m o d i fi e d s i g n i fi c a n t l y ) , i n p a r t b e e a u s e o f s i g n i fi c a n t c h a n g e s i n t h e s t a t e o f t h e w o r l d ( e . g . , i n c r e a s e d m o b i l i t y o f c a p i t a l a n d t e c h n o l o g y , r e g i o n a l t r a d i n g b l o c k s ) , b u t a l s o b e c a u s e R i c a r d o f a i l s t o a c k n o w l e d g e t h e r o l e o f d e m a n d i n i n t e r n a t i o n a l t r a d e . A s B l a u g p o i n t s o u t , c o m p a r a t i v e a d v a n t a g e ” s h o w s h o w n a t i o n s g a i n b y t r a d e , b u t i t f a i l s t o t e l l u s h o w t h e g a i n f r o m t r a d e i s d i v i d e d a m o n g t h e t r a d i n g c o u n t r i e s . T h e a c t u a l b a r t e r t e r m s o f t r a d e . . . d e p e n d n o t o n l y o n c o s t c o n d i t i o n s b u t a l s o o n t h e p a t t e r n o f d e m a n d . . . I n t e m a t i o n a l p r i c e s a r e g o v e r n e d b y s u p p l y a n d d e m a n d ( p p . 1 2 3 - 1 2 5 ) . " T w e e t e n a d d s t h a t ” d i f f e r e n c e s i n p r e f e r e n c e s c a n b r i n g b e n e fi t s f r o m t r a d e a m o n g c o u n t r i e s p o s s e s s i n g e x a c t l y t h e s a m e f a c t o r e n d o w m e n t s a n d p r o d u c t i o n p o s s i b i l i t y c u r v e s ( p . 2 4 ) . " I n o t h e r w o r d s , c o n s u m e r s ’ h e t e r o g e n e o u s t a s t e s a n d p r e f e r e n c e s c a n e x p l a i n w h y a c o u n t r y w o u l d s i m u l t a n e o u s l y i m p o r t a n d e x p o r t e s s e n t i a l l y i d e n t i c a l p r o d u c t s t h a t d i f f e r o n l y i n t h e i r c o u n t r y o f o r i g i n ( e . g . , c h e e s e , w i n e ) . S i n c e t h e t i m e o f R i c a r d o , t h e s e n u a n c e s o f i n t e r n a t i o n a l t r a d e h a v e l e d t o t h e d e v e l o p m e n t o f a s u b s t a n t i a l b o d y o f l i t e r a t u r e o n t h e e c o n o m i c s o f t r a d e , h i g h l i g h t s o f w h i c h a r e r e v i e w e d i n t h e f o l l o w i n g s e c t i o n . 2 K r u g m a n n o t e s t h a t " t h e d e f e n s e o f f r e e t r a d e [ i s ] a s c l o s e t o a s a c r e d t e n e t a s a n y i d e a i n e c o n o m i c s ( 1 9 8 7 , p . 1 3 1 ) . ” 1 7 2 . 1 . 2 C o n t e m p o r a r y T r a d e T h e o r y T r a d e t h e o r y h a s e v o l v e d i n t o a n i m p o r t a n t fi e l d w i t h i n t h e e c o n o m i c s p r o f e s s i o n , a n d t h i s d i s s e r t a t i o n w i l l m a k e n o a t t e m p t a t p r o v i d i n g a c o m p r e h e n s i v e r e v i e w o f t h e fi e l d ’ s e n t i r e b o d y o f l i t e r a t u r e . O n l y h i g h l i g h t s a r e p r o v i d e d . F o r m u c h o f t h e l a t t e r h a l f o f t h i s c e n t u r y , t h e m a i n f o c u s o f e c o n o m i c t r a d e t h e o r y h a s b e e n b u i l t a r o u n d a t w o - p r o d u c t , t w o - c o u n t r y g e n e r a l m o d e l i n w h i c h e a c h c o u n t r y i s c a p a b l e o f p r o d u c i n g e i t h e r g o o d . O n e o f t h e p r e d o m i n a n t m o d e l s t h a t i s b a s e d o n t h i s g e n e r a l m o d e l i s k n o w n a s t h e H e c k s c h e r - O h l i n ( H - O ) s y n t h e s i s . I n t h i s m o d e l , f a c t o r e n d o w m e n t s ( i . e . , t h e s u p p l y o f c a p i t a l a n d l a b o r ) d i f f e r b e t w e e n c o u n t r i e s , a n d w i t h i n e a c h c o u n t r y f a c t o r i n t e n s i t i e s ( i . e . , t h e r a t i o o f c a p i t a l t o l a b o r n e e d e d t o p r o d u c e a u n i t o f o u t p u t ) d i f f e r a c r o s s c o m m o d i t i e s . S i n c e t e c h n o l o g i e s a r e a s s u m e d t o b e m o b i l e i n t h i s m o d e l ( i . e . , t e c h n o l o g y i s t h e s a m e i n b o t h c o u n t r i e s ) , t h e d r i v i n g f o r c e s o f t h e m o d e l a r e t h e d i f f e r e n c e s i n f a c t o r e n d o w m e n t s , m a n i f e s t e d i n d i f f e r e n c e s i n r e l a t i v e p r i c e s f o r i n p u t s ( i . e . , c a p i t a l a n d l a b o r ) a c r o s s c o u n t r i e s . T w o o f t h e p r i n c i p a l c o n c l u s i o n s o f t h i s m o d e l a r e t h a t ( 1 ) c o u n t r i e s w i l l c o n c e n t r a t e t h e i r p r o d u c t i o n o n a n d p r o d u c e m o r e o f t h e g o o d t h a t r e q u i r e s a r e l a t i v e l y h i g h e r l e v e l o f t h e i n p u t t h a t t h e c o u n t r y h a s a l a r g e r e n d o w m e n t o f ( e . g . , a l a b o r a b u n d a n t e c o n o m y w i l l p r o d u c e l a b o r i n t e n s i v e o u t p u t s ) , a n d ( 2 ) i n t h e a b s e n c e o f t r a d e d i s t o r t i n g p o l i c i e s a n d o t h e r b a r r i e r s , r e l a t i v e p r i c e s f o r b o t h m o b i l e a n d i m m o b i l e f a c t o r s o f p r o d u c t i o n w i l l e q u a l i z e a c r o s s a l l c o u n t r i e s , g i v e n t h e a s s u m p t i o n s o f t h e m o d e l . 1 8 I n g e n e r a l , t h e t w o - p r o d u c t , t w o — c o u n t r y t r a d e m o d e l s p r e s e n t e d i n t h e l i t e r a t u r e a r e v a r i a t i o n s o f t h e s a m e b a s i c t h e m e . T h e m o d e l s r e l a x o n e o r m o r e o f t h e a s s u m p t i o n s a s s o c i a t e d w i t h s u c h m o d e l s i n o r d e r t o e i t h e r m a k e t h e m o d e l s “ l e s s a b s t r a c t ” o r i n a n e f f o r t t o h i g h l i g h t a p a r t i c u l a r e f f e c t o f t r a d e ( e . g . , i n c o m e d i s t r i b u t i o n ) . C o m m o n a l i t i e s a c r o s s t h e s e m o d e l s d o e x i s t , a s n o t e d b y K r u g m a n . H e s u g g e s t s t h a t t h e m o d e l s s h a r e a n u m b e r o f b a s i c f e a t u r e s : 1 . T h e p r o d u c t i v e c a p a c i t y o f a n e c o n o m y c a n b e s u m m a r i z e d b y i t s p r o d u c t i o n p o s s i b i l i t y f r o n t i e r , a n d d i f f e r e n c e s i n t h e s e f r o n t i e r s g i v e r i s e t o t r a d e . 2 . P r o d u c t i o n p o s s i b i l i t i e s d e t e r m i n e a c o u n t r y ’ s r e l a t i v e s u p p l y s c h e d u l e . 3 . W o r l d e q u i l i b r i u m i s d e t e r m i n e d b y w o r l d r e l a t i v e d e m a n d a n d a w o r l d r e l a t i v e s u p p l y s c h e d u l e t h a t l i e s b e t w e e n t h e n a t i o n a l r e l a t i v e s u p p l y s c h e d u l e s ( 1 9 9 1 , p . 9 2 ; e m p h a s i s i n o r i g i n a l t e x t ) . I m p l i e d i n n g m a n ’ s s u m m a r y i s a n o t h e r c o m m o n c h a r a c t e r i s t i c o f t h e s e m o d e l s . T h e y a l l f o c u s o n m a r k e t p e r f o r m a n c e , a g g r e g a t e fi r m b e h a v i o r a n d i n t e r n a t i o n a l t r a d e b e t w e e n c o u n t r i e s , n o t c o m p a n i e s . F o r t h i s r e a s o n , r e s e a r c h e r s h a v e n o t e d t h a t t r a d e m o d e l s a r e v e r y l i m i t e d i f t h e a n a l y s i s i s i n t e n d e d t o e x p l a i n w h y a p a r t i c u l a r fi r m w o u l d c h o o s e t o e x p o r t . 2 . 1 . 3 F o r e i g n D i r e c t I n v e s t m e n t M o d e l s S t a r t i n g i n t h e 1 9 6 0 s w i t h t h e e m e r g e n c e o f m u l t i - n a t i o n a l c o r p o r a t i o n s ( M N C s ) , n e w r e s e a r c h q u e s t i o n s c o n c e r n i n g t r a d e a n d i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n b e e a m e r e l e v a n t . A t t h e c o r e o f t h i s n e w a r e a o f s t u d y w a s t h e q u e s t i o n o f w h y a n M N C w o u l d c h o o s e f o r e i g n d i r e c t i n v e s t m e n t s o v e r e i t h e r e x p o r t i n g d o m e s t i e a l l y p r o d u c e d g o o d s o r e s t a b l i s h i n g c o o p e r a t i v e a g r e e m e n t s ( e . g . , j o i n t v e n t u r e s ) w i t h " l o e a l " 1 9 c o m p a n i e s b a s e d i n t a r g e t e d f o r e i g n m a r k e t s . D u n n i n g ( 1 9 7 7 , 1 9 8 1 , 1 9 8 8 ) a t t e m p t e d t o a d d r e s s t h i s q u e s t i o n w i t h a p a r a d i g m t h a t i s n o w c o m m o n l y r e f e r r e d t o i n t h e l i t e r a t u r e a s t h e “ e c l e c t i c p a r a d i g m o f i n t e r n a t i o n a l p r o d u c t i o n . " G o i n g b e y o n d t h e R i e a r d i a n c o n c e p t s o f c o m p a r a t i v e a d v a n t a g e , D u n n i n g p r o p o s e s a s e t o f t h r e e ” a d v a n t a g e s ” t h a t e x p l a i n w h y fi r m s m a k e f o r e i g n d i r e c t i n v e s t m e n t s . T h e m o d e l i s w i d e l y c i t e d , i n p a r t b e c a u s e i t i s o n e o f t h e o r i g i n a l a t t e m p t s t o e x p a n d t h e c o n c e p t o f f a c t o r e n d o w m e n t s t o h e l p ” e x p l a i n ” t h e c h o i c e s o f i n d i v i d u a l fi r m s . G i v e n t h e n u m e r o u s p e r m u t a t i o n s o f s o u r c i n g , p r o d u c i n g a n d m a r k e t i n g d o m e s t i c a l l y a n d / o r a b r o a d , D u n n i n g d e fi n e s t h e s c o p e o f h i s w o r k a s i n v e s t i g a t i n g t h e c a p a b i l i t i e s a n d i n c e n t i v e s o f d o m e s t i c fi r m s t o s u p p l y l o c a l a n d / o r f o r e i g n d e m a n d w i t h f o r e i g n - b a s e d p r o d u c t i o n f a c i l i t i e s . E v e n t h o u g h D u n n i n g h a s c o n s i s t e n t l y l i m i t e d h i s a n a l y s i s t o t h e c h o i c e s M N C s m a k e a b o u t t h e l o c a t i o n o f t h e i r p r o d u c t i o n f a c i l i t i e s , o t h e r r e s e a r c h e r s h a v e e x t e n d e d t h e p a r a d i g m t o m o d e l a fi r m ’ s c h o i c e o f f o r e i g n e n t r y m o d e o r e v e n t o m o d e l i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n , p e r s e . Y e t , i n h i s r e s t a t e m e n t o f t h e p a r a d i g m i n 1 9 8 8 , D u n n i n g w a s e x p l i c i t i n h i s i n t e n t : ” T h e i n t e n t i o n w a s t o o f f e r a h o l i s t i c f r a m e w o r k b y w h i c h i t w a s p o s s i b l e t o i d e n t i f y a n d e v a l u a t e t h e s i g n i fi e a n c e o f t h e f a c t o r s i n fl u e n c i n g b o t h t h e i n i t i a l a c t o f f o r e i g n p r o d u c t i o n b y e n t e r p r i s e s a n d t h e g r o w t h o f s u c h p r o d u c t i o n ( p . 1 ) . " D u n n i n g ’ s p a r a d i g m s t a r t s w i t h t h e a s s e r t i o n t h a t a n e n t e r p r i s e w i t h f o r e i g n - b a s e d p r o d u c t i o n m u s t h a v e a c c e s s t o a n d u s e o f c e r t a i n ” r e s o u r c e e n d o w m e n t s ” t h a t l o c a l e n t e r p r i s e s ( i . e . , e n t e r p r i s e s i n t h e c o u n t r y w h e r e t h e f o r e i g n p r o d u c t i o n i s b a s e d ) d o n o t h a v e a c c e s s t o a n d / o r d o n o t u s e . D u n n i n g ( 1 9 8 1 ) d e fi n e s t h e t e r m 2 0 “ r e s o u r c e e n d o w m e n t s " q u i t e b r o a d l y t o m e a n ” a s s e t s c a p a b l e o f g e n e r a t i n g a f u t u r e i n c o m e s t r e a m ; t h e y i n c l u d e n o t o n l y t a n g i b l e a s s e t s , s u c h a s n a t u r a l r e s o u r c e s , m a n p o w e r a n d c a p i t a l , b u t i n t a n g i b l e a s s e t s , s u c h a s k n o w l e d g e , o r g a n i s a t i o n a l a n d e n t r e p r e n e u r i a l s k i l l s , a n d a c c e s s t o m a r k e t s ( p . 2 5 ) . ' 3 H e c o n t e n d s t h a t p r e f e r e n t i a l a c c e s s t o a n d u s e o f e n d o w m e n t s i m p l i e s t h a t a fi r m h a s a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e ( a l s o r e f e r r e d t o a s m o n o p o l i s t i c a d v a n t a g e ) i n t h e m a r k e t , a n d t h a t t h i s a d v a n t a g e d e t e r m i n e s t h e e x t e n t , f o r m a n d p a t t e r n o f i n t e r n a t i o n a l p r o d u c t i o n . H e t h e n s p e c i fi e s t h r e e s e t s o f a d v a n t a g e s a s p e r c e i v e d b y e n t e r p r i s e s - - " o w n e r s h i p a d v a n t a g e s " , ” i n t e r n a l i z a t i o n a d v a n t a g e s " a n d " l o c a t i o n a d v a n t a g e s “ . D u n n i n g ’ s o r i g i n a l d e s c r i p t i o n o f o w n e r s h i p a d v a n t a g e s ( 1 9 8 1 ) s p e c i fi e d t h r e e k i n d s . T h e fi r s t o f t h e t h r e e w a s l a r g e l y b a s e d o n B a i n ’ s t h e o r i e s o n b a r r i e r s t o e n t r y s u c h t h a t fi r m s i z e ( e . g . , e c o n o m i e s o f s c a l e ) , m o n o p o l y p o w e r ( e . g . , p a t e n t s ) a n d b e t t e r r e s o u r c e c a p a b i l i t y a n d u s a g e ( e . g . , m a n a g e m e n t s k i l l s u n i q u e t o t h e fi r m ) l e d t o o w n e r s h i p a d v a n t a g e s . T h e s e c o n d k i n d o f o w n e r s h i p a d v a n t a g e w a s i n h e r e n t i n t h e b e n e fi t s a b r a n c h p l a n t h a d v i s - a - v i s o t h e r n e w , i n d e p e n d e n t m a r k e t e n t r a n t s . D u n n i n g n o t e d t h a t b r a n c h p l a n t s , u n l i k e d e n o v o e n t r a n t s , h a d a c c e s s t o e n d o w m e n t s ( e . g . , k n o w l e d g e o f m a r k e t s , a d m i n i s t r a t i v e e x p e r i e n c e ) a t z e r o o r l o w m a r g i n a l - c o s t s . T h e t h i r d k i n d o f o w n e r s h i p a d v a n t a g e r e s u l t e d f r o m t h e v e r y n a t u r e o f b e i n g a n M N C . A s D u n n i n g o b s e r v e d , t h e ” l a r g e r t h e n u m b e r a n d t h e g r e a t e r t h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n e c o n o m i c e n v i r o n m e n t s i n w h i c h a n e n t e r p r i s e o p e r a t e s , t h e 3 I n h i s m o r e r e c e n t w o r k ( 1 9 8 8 ) , D u n n i n g u s e s t h e t e r m ” f a c t o r e n d o w m e n t s ” i n p l a c e o f ” r e s o u r c e e n d o w m e n t s ” , w i t h n o a p p a r e n t c h a n g e i n t h e i r o p e r a t i v e d e fi n i t i o n s . - 2 1 b e t t e r p l a c e d i t i s t o t a k e a d v a n t a g e o f d i f f e r e n t f a c t o r e n d o w m e n t s a n d m a r k e t s i t u a t i o n s ( 1 9 8 1 ; p . 2 7 ) . ” D u n n i n g r e - s p e c i fi e d h i s n o t i o n o f o w n e r s h i p a d v a n t a g e i n l a t e r w o r k ( 1 9 8 3 , 1 9 8 8 ) . I n t h i s w o r k , h e d i s t i n g u i s h e s b e t w e e n t w o t y p e s o f o w n e r s h i p a d v a n t a g e s - a s s e t a n d t r a n s a c t i o n a l . O w n e r s h i p a d v a n t a g e s t h a t a r e a s s e t - b a s o d e x i s t b e c a u s e a n e n t e r p r i s e v i s - a - v i s o t h e r M N C h a s e x c l u s i V e , " p r o p r i e t a r y ” p o s s e s s i o n o f s p e c i fi c a s s e t s d u e t o s t r u c t u r a l m a r k e t i m p e r f e c t i o n s . O w n e r s h i p a d v a n t a g e s t h a t a r e t r a n s a c t i o n a l i n n a t u r e e x i s t w h e n a n e n t e r p r i s e r e a l i z e s g a i n s f r o m a c o m m o n g o v e r n a n c e s t r u c t u r e t h a t t r a n s c e n d s n a t i o n a l b o r d e r s ( v i s - a - v i s u s i n g t h e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t - p l a c e ) d u e t o t r a n s a c t i o n a l m a r k e t i m p e r f e c t i o n s . T o D u n n i n g , i n t e r n a l i z a t i o n a d v a n t a g e s a r e c l o s e l y r e l a t e d b u t s e p a r a t e f r o m t h e t r a n s a c t i o n a l o w n e r s h i p a d v a n t a g e s j u s t n o t e d a b o v e . I n t e m a l i z a t i o n a d v a n t a g e s r e fl e c t t h e b e n e fi t s o f t r a n s f e r r i n g o w n e r s h i p a d v a n t a g e s a c r o s s i n t e r n a t i o n a l b o r d e r s w i t h i n a fi r m r a t h e r t h a n s e l l i n g t h e m o r t h e i r u s e i n e x t e r n a l m a r k e t s . ‘ T h u s , D u n n i n g m a k e s a d i s t i n c t i o n b e t w e e n t w o t y p e s o f g a i n s . F i r s t , t h e g a i n s t o a fi r m f r o m c o m m o n g o v e r n a n c e s t r u c t u r e s a c r o s s i n t e r n a t i o n a l b o r d e r s a r e a s o u r c e o f . o w n e r s h i p a d v a n t a g e s ; o r , i n h i s w o r d s , t h e s e g a i n s a r e “ t h e ‘ w h y ’ o f i n t e r n a t i o n a l p r o d u c t i o n . ” S e c o n d , t h e g a i n s t o a fi r m f r o m u s i n g i n t e r n a l h i e r a r c h y ’ s r a t h e r t h a n e x t e r n a l m a r k e t s a r e a s o u r c e o f i n t e r n a l i z a t i o n a d v a n t a g e s ; o r , i n h i s w o r d s , " t h e ‘ h o w ’ o f i n t e r n a t i o n a l p r o d u c t i o n “ . I n h i s 1 9 8 8 a r t i c l e , h e d e f e n d s t h i s d i s t i n c t i o n a s ‘ D u n n i n g ( 1 9 8 8 ) s u m m a r i z e s t h e l i t e r a t u r e o n w h y fi r m s i n t e r n a l i z e m a r k e t s , s p e c i f y i n g t h r e e m a i n k i n d s o f m a r k e t f a i l u r e w h i c h m o t i v a t e i n t e r n a l i z a t i o n : ( i ) r i s k a n d u n c e r t a i n t y i n t h e m a r k e t ; ( i i ) e c o n o m i e s o f s c a l e i n i m p e r f e c t m a r k e t s i t u a t i o n s ; a n d , ( i i i ) t r a n s a c t i o n s w h i c h g e n e r a t e c o s t s a n d b e n e fi t s e x t e r n a l t o t h e t e r m s o f e x c h a n g e . 2 2 b o t h u s e f u l a n d l o g i c a l l y c o r r e c t . I n h i s O p i n i o n , c o m m o n g o v e r n a n c e s t r u c t u r e p r o v i d e s t h e c a p a b i l i t y t o c a p t u r e t h e g a i n s o f i n t e r n a l i z a t i o n w h i l e b e n e fi t s f r o m r e d u c e d t r a n s a c t i o n c o s t s d u e t o i n t e r n a l i z a t i o n p r o v i d e s t h e w i l l i n g n e s s t o i n t e r n a l i z e . H e c o n c l u d e s t h a t a fi r m ’ s w i l l i n g n e s s t o i n t e r n a l i z e m a r k e t s “ m a y e x p l a i n w h y h i e r a r c h i e s r a t h e r t h a n e x t e r n a l m a r k e t s a r e t h e v e h i c l e b y w h i c h t r a n s a c t i o n a l o w n e r s h i p a d v a n t a g e s a r e t r a n s f e r r e d a c r o s s n a t i o n a l b o u n d a r i e s . . . [ b u t t h e e a p a b i l i t y t o i n t e r n a l i z e m a r k e t s ] e x p l a i n s w h y t h e s e a d v a n t a g e s a r e e x p l o i t e d b y o n e g r o u p o f m u l t i n a t i o n a l e n t e r p r i s e s r a t h e r t h a n a n o t h e r , o r b y m u l t i n a t i o n a l e n t e r p r i s e s r a t h e r t h a n fi r m s i n d i g e n o u s t o t h e c o u n t r y o f p r o d u c t i o n ( p p . 3 - 4 ) . " L o c a t i o n a d v a n t a g e s , a s n o t e d b y D u n n i n g i n h i s 1 9 8 1 a r t i c l e , e x i s t b e e a u s e o f i m m o b i l i t y o f e n d o w m e n t s ( i . e . , t h e y h a v e t o b e u s e d w h e r e t h e y a r e l o e a t e d ) , m a k i n g t h e m d e t e r m i n a n t s o f ” t h e ‘ w h e r e ’ o f p r o d u c t i o n . ” E x p a n d i n g t h i s c o n c e p t , D u n n i n g , i n a s u b s e q u e n t a r t i c l e ( 1 9 8 8 ) , p r o p o s e s t h a t e n t e r p r i s e s , f a c i n g t h e c o n s t r a i n t s o f i m m o b i l e e n d o w m e n t s , w i l l e n g a g e i n f o r e i g n p r o d u c t i o n w h e n e v e r t h e y p e r c e i v e t h a t b e n e fi t s w i l l r e s u l t f r o m c o m b i n i n g ” s p e c i a l l y t r a n s f e r a b l e i n t e r m e d i a t e p r o d u c t s p r o d u c e d i n t h e h o m e c o u n t r y w i t h a t l e a s t s o m e i m m o b i l e f a c t o r e n d o w m e n t s o r o t h e r i n t e r m e d i a t e p r o d u c t s i n a n o t h e r c o u n t r y ( p . 4 ) . ” S t a r t i n g w i t h w h a t i s e s s e n t i a l l y R i c a r d o ’ s c o m p a r a t i v e a d v a n t a g e a r g u m e n t , D u n n i n g t h e n h i g h l i g h t s n u m e r o u s a d d i t i o n a l r e a s o n s ( w h a t h e c o l l e c t i v e l y t e r m s " s p a t i a l m a r k e t f a i l u r e s " ) f o r w h y t h i s c o m b i n a t i o n o f i n t e r m e d i a t e p r o d u c t s a n d i m m o b i l e f a c t o r e n d o w m e n t s c o u l d b e n e c e s s a r y a n d b e n e fi c i a l f o r a fi r m . L o c a l g o v e r n m e n t s c r e a t i n g t r a d e b a r r i e r s a r e a n e x a m p l e o f s p a c i a l m a r k e t f a i l u r e s t h a t a r e s t r u c t u r a l i n n a t u r e . D u n n i n g a l s o 2 3 p r o p o s e s t h a t t h e s e f a i l u r e s c a n b e r e l a t e d t o t h e c o s t s o f t r a n s a c t i n g a c r o s s i n t e r n a t i o n a l b o r d e r s . C o m m o n g o v e r n a n c e o f c r o s s - b o r d e r a c t i v i t i e s c o u l d y i e l d b e n e fi t s s u c h a s ” e n h a n c e d a r b i t r a g e a n d l e v e r a g e o p p o r t u n i t i e s , t h e r e d u c t i o n o f e x c h a n g e [ r a t e ] r i s k a n d b e t t e r c o o r d i n a t i o n o f fi n a n c i a l d e c i s i o n t a k i n g , t h e p r o t e c t i o n a f f o r d e d b y a h e d g e d m a r k e t i n g o r m u l t i p l e s o u r c i n g s t r a t e g y , a n d t h e p o s s i b i l i t y o f g a i n s t h r o u g h t r a n s f e r p r i c e m a n i p u l a t i o n , l e a d s a n d l a g s i n p a y m e n t s ( p . 4 ) . " D u n n i n g r e c o g n i z e s t h e g e n e r a l n a t u r e o f h i s t h r e e t y p e s o f c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s . I n a t t e m p t i n g t o m a k e o p e r a t i o n a l o w n e r s h i p , i n t e r n a l i z a t i o n , a n d l o e a t i o n a d v a n t a g e s , h e s p e c i fi e s e x a m p l e s o f p r o x i e s ( i . e . , s t r u c t u r a l a n d c o n t e x t u a l v a r i a b l e s ) f o r i d e n t i f y i n g a n d m e a s u r i n g c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s ( 1 9 8 1 ) . D u n n i n g o r g a n i z e s t h e s e p r o x i e s u n d e r t h e h e a d i n g s o f c o u n t r y , i n d u s t r y ( a c t i v i t y ) , a n d fi r m - s p e c i fi c v a r i a b l e s . R e t u r n i n g t o t h e s e h e a d i n g s i n h i s 1 9 8 8 a r t i c l e , h e a s s e r t s t h a t t h e r e i s g e n e r a l c o n s e n s u s w i t h i n t h e l i t e r a t u r e ” a b o u t t h e m a i n c o u n t r y a n d i n d u s t r y c h a r a c t e r i s t i c s l i k e l y t o i n fl u e n c e e a c h o f t h e m a i n c o m p o n e n t s o f t h e e c l e c t i c p a r a d i g m , [ b u t ] m u c h l e s s a t t e n t i o n h a s b e e n g i v e n t o i d e n t i f y i n g t h e k e y a t t r i b u t e s o f fi r m s ( p . 7 ) . ” T h i s h i s t o r i c d e fi c i e n c y i n t h e l i t e r a t u r e i s p a r t i c u l a r l y n o t e w o r t h y b e c a u s e D u n n i n g p r o p o s e s t h a t fi r m b e h a v i o r , p e r c e p t i o n s o f t h e fi r m , a n d t h e s t r a t e g i c r e s p o n s e s o f d e c i s i o n t a k e r s w i t h i n a fi r m a r e l i k e l y t o b e m a j o r s o u r c e s o f i n fl u e n c e o n d e c i s i o n s a b o u t i n t e r n a t i o n a l p r o d u c t i o n . . A s h e s t a t e s , " fi r m - s p e c i fi c c h a r a c t e r i s t i c s m a y b e a c r u c i a l d e t e m r i n a n t o f t h e r e s p o n s e b y m u l t i n a t i o n a l e n t e r p r i s e s t o a n y p a r t i c u l a r O L I [ o w n e r s h i p - l o c a t i o n - i n t e r n a l i z a t i o n ] c o n fi g u r a t i o n ( p . 6 ) . ” H e c o n c l u d e s b y o b s e r v i n g t h a t fi r m b e h a v i o r , i n m a n y w a y s , i s 2 4 g e n e r a l i z a b l e ; t h a t i s t o s a y , t h e r e a r e s y s t e m a t i c o r c o n s i s t e n t r e s p o n s e s b y fi r m s t o s i m i l a r O L I c o n fi g u r a t i o n s . A s l o n g a s t h i s i s t r u e , D u n n i n g b e l i e v e s t h a t fi r m - s p e c i fi c v a r i a b l e s s h o u l d b e i n c o r p o r a t e d i n t o t h e m o d e l i n g o f t h e i n t e r n a t i o n a l p r o d u c t i o n d e c i s i o n . D u n n i n g p r e s e n t s t h e m o s t c u r r e n t c o n c e p t u a l i z a t i o n o f h i s ” e c l e c t i c " p a r a d i g m i n a n 1 9 8 8 a r t i c l e . T h i s v e r s i o n i s h i s r e s p o n s e b o t h t o c r i t i c i s m o f e a r l i e r v e r s i o n s o f t h e m o d e l , a n d t o t h e o r e t i c a d v a n c e s a n d e m p i r i c a l o b s e r v a t i o n s t h a t h a v e b e e n r e p o r t e d i n t h e l i t e r a t u r e s i n c e t h e m o d e l ’ s d e b u t . H e c o n t e n d s t h a t t h e s t u d y o f i n t e r n a t i o n a l p r o d u c t i o n m u s t b e h o l i s t i c a n d b e b a s e d o n ” t w o s t r a n d s ” o f e c o n o m i c a n a l y s i s . Q u o t i n g D u n n i n g ( 1 9 8 8 ) : T h e fi r s t i s n e o c l a s s i c a l t h e o r y o f f a c t o r e n d o w m e n t s , e x t e n d e d t o e m b r a c e i n t e r m e d i a t e p r o d u c t s , a n d t o a l l o w f o r t h e p o s s i b i l i t y t h a t s o m e e n d o w m e n t s a r e m o b i l e a c r o s s n a t i o n a l b o u n d a r i e s . C e t e r i s p a r i b u s , t h e m o r e u n e v e n t h e g e o g r a p h i c d i s t r i b u t i o n o f f a c t o r e n d o w m e n t s , t h e m o r e i n t e r n a t i o n a l p r o d u c t i o n i s l i k e l y t o t a k e p l a c e . . . T h e s e c o n d s t r a n d i s t h e t h e o r y o f m a r k e t f a i l u r e . . . C e t e r i s p a r i b u s , t h e h i g h e r t h e t r a n s a c t i o n c o s t s o f u s i n g t h e m a r k e t a s a t r a n s a c t i o n a l m o d e l , a n d t h e g r e a t e r t h e e f fi c i e n c y o f m u l t i n a t i o n a l e n t e r p r i s e s a s c o o r d i n a t o r s o f g e o g r a p h i c a l l y d i s p e r s e d a c t i v i t i e s , t h e m o r e i n t e r n a t i o n a l p r o d u c t i o n i s l i k e l y t o t a k e p l a c e ( p . 1 1 ) . H e r e n a m e s t h i s m o d e l , r e f e r r i n g t o i t n o w a s t h e " f a c t o r e n d o w m e n t / m a r k e t f a i l u r e p a r a d i g m " a n d i n s o d o i n g , s t a t e s e x p l i c i t l y t h a t h e i s t r y i n g t o e x p a n d t h e s c o p e o f h i s m o d e l b y b l e n d i n g i t s f o c u s o n f a c t o r e n d o w m e n t s w i t h i d e a s f r o m t h e o t h e r m a j o r l i n e o f r e s e a r c h ( i . e . , m a r k e t f a i l u r e s ) t h a t h a s b e e n d e v e l o p e d t o e x p l a i n w h y fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e . s H e t h e n a t t e m p t s t o i l l u s t r a t e t h e e x p l a n a t o r y p o w e r o f t h i s m o d e l ’ T h u s , D u n n i n g i n h i s l a t e r w o r k t r i e s t o b r i d g e t h e t w o m a i n t r a c k s o f r e s e a r c h o n i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n ( i . e . , S e c t i o n s 2 . 1 a n d 2 . 2 o f t h i s l i t e r a t u r e r e v i e w ) . 2 5 b y fi r s t s u g g e s t i n g t h a t t h e r e a r e d e f a c t o t h r e e " m a i n t y p e s o f i n t e r n a t i o n a l p r o d u c t i o n ' u m a r k e t s e e k i n g ( i m p o r t s u b s t i t u t i n g ) , r e s o u r c e s e e k i n g ( s u p p l y o r i e n t e d ) , a n d e f fi c i e n c y s e e k i n g ( r a t i o n a l i z e d i n v e s t m e n t ) . H e t h e n p r e s e n t s h i s c a s e t h a t t h e v a r i o u s a s p e c t s o f c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e ( O L I a d v a n t a g e s ) ” e x p l a i n “ t h e e x i s t e n c e o f t h e s e t h r e e t y p e s o f p r o d u c t i o n . A s n o t e d t h r o u g h o u t t h e p r e c e d i n g r e v i e w , D u n n i n g ’ s w o r k p r o v i d e s n u m e r o u s i n s i g h t s i n t o t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s i t s e l f a s w e l l a s h o w t o m o d e l t h e p h e n o m e n o n . I n s i g h t s p a r t i c u l a r l y s a l i e n t t o t h i s d i s s e r t a t i o n i n c l u d e ( a ) t h e i d e n t i fi c a t i o n o f c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s a s a d r i v i n g f o r c e b e h i n d i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n , ( b ) t h e i m p o r t a n c e o f m a r k e t f a i l u r e s , s p e c i fi c a l l y t r a n s a c t i o n c o s t s , t o c h o i c e s a b o u t i n t e r n a t i o n a l p r o d u c t i o n , a n d ( c ) t h e c o n c e p t u a l i z a t i o n o f t h e p r o c e s s a s r e v e r s i b l e , s u c h t h a t fi r m s e n t e r , e x p a n d , c o n t r a c t a n d / o r e x i t f r o m i n t e r n a t i o n a l a c t i v i t i e s b a s e d o n t h e i r p e r c e p t i o n s a b o u t m a r k e t o p p o r t u n i t i e s t h a t a r e b a s e d o n e v o l v i n g c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s u n i q u e t o a fi r m . F u r t h e r , D u n n i n g ’ s w o r k p r o v i d e s a n e x a m p l e o f h o w t o s y n t h e s i z e i n t o o n e m o d e l / p a r a d i g m a w i d e r a n g e o f h y p o t h e s i z e d d e t e r m i n a n t s o f i n t e r n a t i o n a l i n v e s t m e n t s , e v e n i f t h a t s y n t h e s i s a p p e a r s m o r e l i k e a p a t c h w o r k q u i l t t h a n fi n e l y w o v e n l i n e n . A s I t a k i p o i n t s o u t i n h i s c o m p r e h e n s i v e r e v i e w o f t h e ” e c l e c t i c p a r a d i g m , “ t h i s s y n t h e s i s i s b o t h a s t r e n g t h a n d a f a i l i n g o f D u n n i n g ’ s w o r k . T h e s t r e n g t h i s i n t h e p a r a d i g m ’ s fl e x i b i l i t y i n i n c o r p o r a t i n g t h e o r e t i c a d v a n c e s . T h e O L I f r a m e w o r k i t s e l f i s e a s i l y p r e s e r v e d a s l o n g a s t h e s e n e w i d e a s l o g i e a l l y ” fi t " w i t h i n t h e c o n t e x t o f o w n e r s h i p , i n t e r n a l i z a t i o n o r l o e a t i o n a d v a n t a g e s . T h i s i s p a r t i c u l a r l y u s e f u l e m p i r i c a l l y , g i v e n t h e u n i q u e n e s s o f i n d i v i d u a l fi r m s . Y e t , 2 6 a c c o r d i n g t o I t a k i , t h e f a i l i n g i s i n t h e p a r a d i g m ’ s i n a b i l i t y t o a s c e r t a i n ” w h i c h i t e m s [ i . e . , d e t e r m i n a n t s ] a r e m o s t d e c i s i v e i n a t t r a c t i n g f o r e i g n d i r e c t i n v e s t m e n t . T h e o r i s t s , e m p i r i c i s t s , a n d h i s t o r i a n s c a n f r e e l y i n v e n t n e w d e t e r m i n a n t s t o d e s c r i b e a p a r t i c u l a r c a s e o f f o r e i g n d i r e c t i n v e s t m e n t a s l o n g a s t h e y f a l l u n d e r o n e o f t h e t h r e e h e a d i n g s ( p . 4 5 6 ) . " I n I t a k i ’ s m i n d , c l e a r l y t h e p a r a d i g m ’ s f a i l i n g s o u t w e i g h i t s s t r e n g t h s . H e n o t e s t h a t t h e e c l e c t i c t h e o r y i s n o t a t h e o r y b u t ” a t a x o n o m y o f v a r i o u s d e t e r m i n a n t s " a n d t h a t t h i s t a x o n o m y h a s t h e p o t e n t i a l o f b e i n g t a u t o l o g i e a l . H e c o n c l u d e s t h a t “ f a c t o r s o f p r o d u c t i o n a n d ‘ a d v a n t a g e s ’ m u s t b e a s n o n - s u b s t i t u t a b l e a s p o s s i b l e a n d r e m a i n r e l a t i v e l y f e w i n n u m b e r i f t h e c o n c e p t [ p a r a d i g m ] i s t o r e m a i n m e a n i n g f u l f o r e x p o u n d i n g , r a t h e r t h a n d e s c r i b i n g , e c o n o m i c p h e n o m e n a ( p . 4 5 6 , e m p h a s i s a d d e d ) . " 2 . 1 . 4 S y n t h e s i s o f ” F a c t o r E n d o w m e n t ” L i t e r a t u r e R e s e a r c h e r s h a v e a t t e m p t e d t o e x p l a i n i n t e r n a t i o n a l t r a d e t h r o u g h a s e r i e s o f " f a c t o r e n d o w m e n t ” m o d e l s , a l l w i t h t h e i r o w n , a l b e i t s i m i l a r , s e t s o f a s s u m p t i o n s a n d c a u s a l r e l a t i o n s h i p s . P r o p o s e d f a c t o r e n d o w m e n t s h a v e i n c l u d e d l a n d ( o r m o r e g e n e r a l l y , n a t u r a l r e s o u r c e s ) , l a b o r a n d / o r c a p i t a l , a n d t e c h n o l o g y . S o m e r e s e a r c h e r s , D u n n i n g i n p a r t i c u l a r , h a v e s u g g e s t e d a m o r e c o m p r e h e n s i v e v i e w o f f a c t o r e n d o w m e n t s t h a t a l s o i n c l u d e s i n t a n g i b l e a s s e t s l i k e k n o w l e d g e , o r g a n i z a t i o n a l a n d e n t r e p r e n e u r i a l s k i l l s , a n d a c c e s s t o m a r k e t s . O n c e i d e n t i fi e d , f a c t o r e n d o w m e n t s h a v e b e e n c h a r a c t e r i z e d i n s e v e r a l w a y s : b y w h e t h e r t h e q u a n t i t y o f t h e f a c t o r i s v a r i a b l e o r fi x e d w i t h i n e a c h c o u n t r y ’ s e c o n o m y ( i . e . , e i t h e r i m m o b i l e o r t r a d a b l e ; e i t h e r r e n e w a b l e o r e x h a u s t i b l e ) , a n d b y d e g r e e o f t r a n s f e r a b i l i t y f r o m t h e p r o d u c t i o n 2 7 o f o n e k i n d o f g o o d t o a n o t h e r . T h e s e m o d e l s h a v e a l s o m a d e a s s u m p t i o n s a b o u t c o n s u m e r d e m a n d ( e . g . , i t s e l a s t i c i t y ) , a n d t a s t e s a n d p r e f e r e n c e s ( e . g . , h o m o g e n e o u s o r h e t e r o g e n e o u s w i t h i n a n d a c r o s s n a t i o n a l b o r d e r s ; c o n s t a n t o r v a r i a b l e o v e r t i m e ) . R e s e a r c h e r s h a v e m a n i p u l a t e d t h e s e n u m e r o u s a s s u m p t i o n s a s t h e y h a v e v a r i e d t h e o p e r a t i v e r e s e a r c h q u e s t i o n b e i n g a d d r e s s e d . R i c a r d o w a n t e d t o d e m o n s t r a t e t h a t t r a d e i n t h e a b s e n c e o f a b s o l u t e c o s t a d v a n t a g e s c o u l d s t i l l g e n e r a t e w e l f a r e g a i n s f o r s o c i e t y a s a w h o l e . T h e O H m o d e l w a s c r a f t e d t o d e m o n s t r a t e t h a t t h e t y p e o f g o o d s e x p o r t e d r e fl e c t t h e f a c t o r e n d o w m e n t s o f a c o u n t r y . O t h e r t w o - c o u n t r y , t w o - g o o d m o d e l s s o u g h t t o d e m o n s t r a t e t h e e f f e c t o f a n i n c r e a s e i n t h e s u p p l y o f o n e f a c t o r o f p r o d u c t i o n ( i . e . , R y b c z y n s k i ’ s T h e o r e m ) o r t o d e m o n s t r a t e w h i c h s e c t o r s o f a n e c o n o m y w o u l d w i n ( o r l o s e ) f r o m t r a d e . A l t e r n a t i v e l y , D u n n i n g s o u g h t t o a d d r e s s i s s u e s a b o u t i n d i v i d u a l fi r m s a n d t h e i r d e c i s i o n s a b o u t i n t e r n a t i o n a l p r o d u c t i o n . A s t h e f o c u s o f t h e s e m o d e l s s h i f t s f r o m t h e m a c r o - e c o n o m i c i s s u e s o f d e m o n s t r a t i n g t h e g a i n s f r o m t r a d e f o r s o c i e t y a s a w h o l e t o t h e m i c r o - e c o n o m i c i s s u e s o f d e m o n s t r a t i n g t h e g a i n s f r o m t r a d e f o r i n d i v i d u a l fi r m s , t h e d r i v i n g f o r c e s o f t h e m o d e l s a n d t h e c a u s a l r e l a t i o n s h i p s t h a t t h e y d e m o n s t r a t e c h a n g e . T a b l e 2 . 1 h i g h l i g h t s t h e s e s h i f t s o v e r t h e h i s t o r i c e v o l u t i o n o f t h i s b o d y o f l i t e r a t u r e . 2 8 T a b l e 2 . 1 P r o p o s e d D r i v i n g F o r c e s U n d e r l y i n g " F a c t o r E n d o w m e n t " M o d e l s o f T r a d e T h e o r y M o d e l H y p o t h e s i z e d D r i v i n g F o r c e s R i c a r d o ’ s M o d e l o f D i f f e r e n c e s i n p r o d u c t i v i t y d u e t o C o m p a r a t i v e C o s t s d i f f e r e n c e s i n a v a i l a b l e t e c h n o l o g y T h e H e c k s c h e r - D i f f e r e n c e s i n p r o d u c t i v i t y d u e t o O h l i n d i f f e r e n c e s i n a v a i l a b l e r e s o u r c e s S y n t h e s i s D u n n i n g ’ s M o d e l o f P r i v i l e g e d ( m o n o p o l i s t i c ) a c c e s s t o f a c t o r F o r e i g n D i r e c t e n d o w m e n t s I n v e s t m e n t 2 . 2 M a n a g e m e n t T h e o r y - F o c u s o n M a r k e t I m p e r f e c t i o n s J u x t a p o s e d t o t h e e c o n o m i s t ’ s f o c u s o n f a c t o r e n d o w m e n t s i s t h e b u s i n e s s s c h o o l ’ s f o c u s o n m a r k e t i m p e r f e c t i o n s . T h e s e r e s e a r c h e r s h a v e s t u d i e d c o n s t r a i n t s o n k n o w l e d g e a n d i n f o r m a t i o n t o u n d e r s t a n d t h e p e r c e p t i o n s a n d m o t i v a t i o n s t h a t d e c i s i o n m a k e r s h a v e a b o u t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t ” o p p o r t u n i t i e s . " L i k e D u n n i n g ’ s O L I m o d e l , t h e s e m i n a l a r t i c l e s o f t h i s b o d y o f l i t e r a t u r e w e r e a t t e m p t i n g t o e x p l a i n t h e r i s e o f M N C s i n t h e 1 9 6 0 s . F r o m t h i s f o u n d a t i o n , r e s e a r c h e r s h a v e b u i l t a n e x t e n s i v e b o d y o f p u b l i s h e d w o r k s t h a t f o c u s e s o n m u c h m o r e t h a n M N C s . A s i s e v i d e n t i n t h e r e v i e w t h a t f o l l o w s , m a n a g e m e n t t h e o r y e x p a n d e d b e y o n d a f o c u s o n t h e c a p i t a l fl o w s a n d i n v e s t m e n t s o f M N C s t o f o c u s o n t h e f u l l s p e c t r u m o f c h o i c e s a v a i l a b l e t o a c o m p a n y a s i t d e c i d e s h o w t o b e c o m e i n v o l v e d i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . 2 9 2 . 2 . 1 S t a g e s M o d e l s I n t h e m i d - 1 9 6 0 s , i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n t h e o r y b e g a n t o d i v e r g e f r o m t h e m o r e g e n e r a l i n t e r n a t i o n a l t r a d e t h e o r y . I n h i s 1 9 6 6 a r t i c l e , V e r n o n c i t e d s e v e r a l l i m i t a t i o n s o f a n d c o n t r a d i c t i o n s t o t h e p r e v a i l i n g t r a d e t h e o r y ( e . g . , i m p o r t s u b s t i t u t i o n t h e o r i e s o f d e v e l o p m e n t e c o n o m i c s , I e o n t i e P s p a r a d o x , a n d t h e e m e r g e n c e o f c o m m o n m a r k e t s ) . T o a d d r e s s t h e s e a n d o t h e r s h o r t - c o m i n g s o f t h e p r e v a i l i n g d r e a r y , h e s u g g e s t e d a n a l t e r n a t i v e l i n e o f i n q u i r y w h i c h " p u t s l e s s e m p h a s i s u p o n c o m p a r a t i v e c o s t d o c t r i n e a n d m o r e u p o n t h e t i m i n g o f i n n o v a t i o n , t h e e f f e c t s o f s c a l e e c o n o m i e s , a n d t h e r o l e s o f i g n o r a n c e a n d u n c e r t a i n t y i n i n fl u e n c i n g t r a d e p a t t e r n s ( p . 3 ) . " F r o m a m e t h o d o l o g i c a l p e r s p e c t i v e , V e r n o n ’ s a r t i c l e h e l p e d i n i t i a t e a K u h n - l i k e p a r a d i g m s h i f t i n h o w r e s e a r c h e r s c o n c e p t u a l i z e d a n d m o d e l e d i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n . T h i s s h i f t c a n b e a t t r i b u t e d a s m u c h t o t h e l o s s o f e x p l a n a t o r y p o w e r s t h a t r e s u l t e d f r o m t h e s t r i c t a s s u m p t i o n s ( i . e . , h e i g h t e n e d a b s t r a c t i o n ) r e q u i r e d o f r i g o r o u s e c o n o m i c m o d e l s o f t r a d e t h e o r y , a s f r o m t h e f a i l i n g s o f t h o s e t h e o r i e s t o a c c o m m o d a t e r e a l w o r l d p h e n o m e n a . V e r n o n ’ s r e s e a r c h i s d e s i g n e d t o e x p l a i n i n t e r n a t i o n a l t r a d e a n d c a p i t a l m o v e m e n t s i n t h e c o n t e x t o f U S . M N C i n v e s t m e n t s i n E u r o p e a n d i n c o u n t r i e s w i t h r e l a t i v e l y l o w - l a b o r c o s t . V e r n o n p r o p o s e s a s t e p - w i s e e v o l u t i o n o f p r o d u c t d e v e l o p m e n t w i t h i n t h e fi r m ( i . e . , t h e p r o d u c t c y c l e ) . T h i s p r o c e s s o f n e w p r o d u c t i n n o v a t i o n , p r o d u c t m a t u r a t i o n a n d fi n a l l y , p r o d u c t s t a n d a r d i z a t i o n i n g l o b a l m a r k e t s , e s t a b l i s h e s a u n i l a t e r a l , d e t e r m i n i s t i c s t a g e s m o d e l o f i n t e r n a t i o n a l i n v e s t m e n t s . A s t h e p r o d u c t ’ s ” l i f e " p r o c e e d s t h r o u g h t h e p r o d u c t c y c l e t h e i n c e n t i v e s a n d c o s t s 3 0 a s s o c i a t e d w i t h p r o d u c i n g a n d t r a n s p o r t i n g t h e p r o d u c t a l s o c h a n g e . A s f o r e i g n d e m a n d f o r t h e p r o d u c t i n c r e a s e s , t h e a b i l i t y o f a fi r m t o s e r v i c e t h a t d e m a n d b y e x p o r t i n g d o m e s t i c p r o d u c t i o n d e c r e a s e s . B u t , t h e d e c i s i o n t o i n v e s t o v e r s e a s i s f a r m o r e c o m p l e x t h a n s i m p l e c o s t c o n s i d e r a t i o n s ( i . e . , m a r g i n a l p r o d u c t i o n c o s t s a t h o m e p l u s t r a n s p o r t a t i o n c o s t s i s l e s s t h a n a v e r a g e p r o d u c t i o n c o s t s a t a f o r e i g n s i t e ) . V e r n o n r e c o g n i z e d t h a t i n v e s t m e n t d e c i s i o n s i n c l u d e a d e g r e e o f u n c e r t a i n t y a n d i g n o r a n c e a n d h i g h l i g h t e d t h e f a c t t h a t fi r m s h a v e l i m i t e d i n f o r m a t i o n t o e s t i m a t e t h e p r o s p e c t i v e a v e r a g e p r o d u c t i o n c o s t s a t a f o r e i g n s i t e . M o r e o v e r , e v e n i f a fi r m c o u l d d e t e r m i n e w i t h r e l a t i v e c e r t a i n t y t h a t a p a r t i c u l a r f o r e i g n s i t e w o u l d o f f e r a l o w e r p r o d u c t i o n c o s t a l t e r n a t i v e , V e r n o n c o n t e n d s t h e r e i s n o r e a s o n t o c o n c l u d e t h a t a fi r m w o u l d m a k e s u c h a n i n v e s t m e n t . H e n o t e s t h a t e m p i r i c a l s t u d i e s h a v e s h o w n t h a t i n t e r n a t i o n a l i n v e s t m e n t s d o n o t f o l l o w t h e r a t i o n a l c h o i c e , c o s t m i n i m i z a t i o n m o d e l , b u t r a t h e r a r e m o t i v a t e d b y p e r c e p t i o n s a b o u t o t h e r c o m p e t i t o r s ( b o t h l o c a l e n t r e p r e n e u r s a n d o t h e r e x p o r t e r s ) , g o v e r n m e n t p o l i c i e s , a n d o t h e r t h r e a t s t o m a r k e t s h a r e a n d a c c e s s . A s h e n o t e s , ” t h r e a t i n g e n e r a l i s a m o r e r e l i a b l e s t i m u l u s t o a c t i o n t h a n o p p o r t u n i t y i s l i k e l y t o b e ( p . 8 ) . " O n e c o n c l u s i o n d r a w n f r o m a s y n t h e s i s o f V e r n o n ’ s i d e a s i s t h a t i n t e r n a t i o n a l i n v e s t m e n t s a r e o u t c o m e s o f a d y n a m i c p r o c e s s t h a t e v o l v e s t h r o u g h a s e r i e s o f s t a g e s . T h e p r o c e s s i s d r i v e n b y s u p p l y ( p r o d u c t i n n o v a t i o n ) a n d d e m a n d ( c h a n g e s i n t a s t e s a n d p r e f e r e n c e s ) . M a r k e t i m p e r f e c t i o n s s u c h a s i g n o r a n c e , u n c e r t a i n t y , a n d a s s e t s p e c i fi c i t y ( w h a t V e r n o n r e f e r s t o a s " i n fl e x i b l e , c a p i t a l - i n t e n s i v e f a c i l i t i e s ” ) h e i g h t e n t h e c o m p l e x i t y o f i n v e s t m e n t d e c i s i o n s . A s f o r e i g n d e m a n d a n d m a r k e t 3 1 e x p e r i e n c e i n c r e a s e s , i g n o r a n c e a n d u n c e r t a i n t y a r e r e d u c e d , l e a d i n g t o r e d u c e d d i s i n c e n t i v e s t o i n v e s t i n t e r n a t i o n a l l y . H e n c e , i n v e s t m e n t i n c e n t i v e s a r e d i r e c t l y r e l a t e d t o t h e p r o d u c t c y c l e w h e r e b y t h e s t a g e s o f i n t e r n a t i o n a l i n v e s t m e n t p a r a l l e l t h e s t a g e s o f p r o d u c t d e v e l o p m e n t . A s B u c k l e y a n d G h a u r i n o t e , V e r n o n ’ s c o n t r i b u t i o n t o i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n l i t e r a t u r e i s s i g n i fi c a n t . H i s r e c o g n i t i o n t h a t i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n w a s a d y n a m i c e v o l u t i o n o f a fi r m ’ s i n c e n t i v e s a n d c h o i c e s i s n o w a l m o s t u n i v e r s a l l y a c c e p t e d w i t h i n t h e l i t e r a t u r e . A n d h i s s t a g e s a p p r o a c h , t h o u g h n o l o n g e r t i e d t o t h e p r o d u c t c y c l e , i s s t i l l c o m m o n l y a p p l i e d t o i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n r e s e a r c h a n d a n a l y s i s . O n e a s p e c t o f h i s w o r k w h i c h h a s n o t a l w a y s b e e n s u s t a i n e d i n t h e l i t e r a t u r e b u t h a s r e l e v a n c e t o t h i s d i s s e r t a t i o n i s V e r n o n ’ s h o l i s t i c , s y s t e m i c c o n c e p t u a l i z a t i o n o f t h e p r o c e s s . S i n c e h e n o t e s t h a t d e m a n d a n d s u p p l y i n t e r a c t t o i n fl u e n c e t h e c h o i c e s fi r m s m a k e , t h e t o t a l s y s t e m i s a c c o u n t e d f o r i n h i s a p p r o a c h . S t a r t i n g i n t h e m i d - 1 9 7 0 s a n d c o n t i n u i n g f o r t h e n e x t d e c a d e , a s e r i e s o f a r t i c l e s e x t e n d e d V e r n o n ’ s i d e a s a n d b r o u g h t s t a g e m o d e l s i n t o p r o m i n e n c e . T w o o f t h e e a r l i e s t a r t i c l e s , o n e b y J o h a n s o n a n d W i e d e r s h e i m - P a u l a n d t h e o t h e r b y J o h a n s o n a n d V a h l n e , e s t a b l i s h e d a s t a g e s m o d e l o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n w h i c h i s o f t e n r e f e r r e d t o a s t h e U p p s a l a M o d e l o f I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n . M o s t s u b s e q u e n t i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n l i t e r a t u r e h a s r e f e r e n c e d t h i s m o d e l a s t h e t h e o r e t i c a l b e n c h m a r k f o r t h i s a r e a o f r e s e a r c h . I n t h e s e t w o a r t i c l e s , t h e a u t h o r s p r e s e n t i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n a s a g r a d u a l p r o c e s s i n w h i c h i n f o r m a t i o n a c q u i s i t i o n t h r o u g h m a r k e t e x p e r i e n c e s 3 2 c h a n g e s a fi r m ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t r i s k s a n d o p p o r t u n i t i e s , a n d h e n c e c h a n g e s fi r m b e h a v i o r . J o h a n s o n a n d W i e d e r s h e i m - P a u l p r e s e n t f o u r c a s e s t u d i e s o f i n t e r n a t i o n a l i z e d fi r m s . B a s e d o n o b s e r v a t i o n s a b o u t t h e s e f o u r fi r m s , t h e y c o n c l u d e t h a t fi r m s g r a d u a l l y w o r k t h r o u g h a n ” e s t a b l i s h m e n t c h a i n ” o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n s t a g e s . D i s t i n g u i s h e d a n d d e fi n e d b y t h e d e g r e e o f m a r k e t i n v o l v e m e n t , f o u r s t a g e s a r e i d e n t i fi e d : ( 1 ) n o r e g u l a r e x p o r t a c t i v i t i e s ; ( 2 ) e x p o r t v i a i n d e p e n d e n t r e p r e s e n t a t i v e s ( a g e n t s ) ; ( 3 ) e s t a b l i s h m e n t o f a s a l e s s u b s i d i a r y i n f o r e i g n c o u n t r i e s ; a n d , ( 4 ) p r o d u c t i o n / m a n u f a c t u r i n g i n f o r e i g n c o u n t r i e s . J o h a n s o n a n d W i e d e r s h e i m - P a u l n o t e t h a t t h e f o u r s t a g e s ( i . e . , d e g r e e o f i n v o l v e m e n t ) i m p l y " s u c c e s s i v e l y l a r g e r r e s o u r c e c o m m i t m e n t s a n d . . . q u i t e d i f f e r e n t m a r k e t e x p e r i e n c e s a n d i n f o r m a t i o n f o r t h e fi r m ( p . 1 7 ) . ” T h e y a l s o n o t e t h a t t w o f a c t o r s - " p s y c h i c d i s t a n c e ” a n d m a r k e t s i z e - a r e c r i t i c a l t o t h e c h o i c e s fi r m s m a k e a b o u t e x t e n d i n g t h e i r m a r k e t a c t i v i t i e s i n t o ~ f o r e i g n c o u n t r i e s . “ T h e y c o n c l u d e t h a t " g e n e r a l l y , t h e d e v e l o p m e n t o f t h e [ f o u r c a s e s t u d y ] fi r m s s e e m s t o b e i n a c c o r d a n c e w i t h t h e i n c r e m e n t a l i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n v i e w ( p . 3 0 ) . " B u i l d i n g o n t h e e m p i r i c a l o b s e r v a t i o n s o f J o h a n s o n a n d W i e d e r s h e i m — P a u l , J o h a n s o n a n d V a h l n e p r o p o s e a f o r m a l m o d e l o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n . T h i s m o d e l a t t e m p t s t o e x p l a i n w h y f o r e i g n m a r k e t e n t r y f o l l o w s a s e r i e s o f i n c r e m e n t a l s t a g e s . 6 P s y c h i c d i s t a n c e i s d e fi n e d a s ” f a c t o r s p r e v e n t i n g o r d i s t u r b i n g t h e fl o w s o f i n f o r m a t i o n b e t w e e n fi r m s a n d m a r k e t . E x a m p l e s o f s u c h f a c t o r s a r e d i f f e r e n c e s i n l a n g u a g e , c u l t u r e , p o l i t i c a l s y s t e m s , l e v e l o f e d u c a t i o n , l e v e l o f i n d u s t r i a l d e v e l o p m e n t , e t c . ( p . 1 8 ) . ” 3 3 O n e o f t h e i r k e y a s s u m p t i o n s i s t h a t t h e p r o c e s s i s d y n a m i c , s u c h t h a t ” o n e d e c i s i o n - o r m o r e g e n e r a l l y o n e c y c l e o f e v e n t s - c o n s t i t u t e s t h e i n p u t o f t h e n e x t ( p . 3 6 ) . " T h e i r m o d e l i s s t r u c t u r e d w i t h t w o s e t s o f v a r i a b l e s - - s t a t e v a r i a b l e s ( i . e . , m a r k e t k n o w l e d g e a n d m a r k e t c o m m i t m e n t ) a n d c h a n g e v a r i a b l e s ( i . e . , c o m m i t m e n t d e c i s i o n s a n d c u r r e n t a c t i v i t i e s ) . T h e d y n a m i c s o f t h e m o d e l p l a y o u t a s f o l l o w s . A fi r m ’ s s t a t e o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n ( i . e . , i t s c u r r e n t s t a t e o f m a r k e t k n o w l e d g e a n d m a r k e t c o m m i t m e n t ) a f f e c t s p e r c e i v e d r i s k s a n d o p p o r t u n i t i e s , w h i c h i n t u r n a f f e c t b o t h c o m m i t m e n t d e c i s i o n s a n d t h e w a y c u r r e n t a c t i v i t i e s a r e p e r f o r m e d . T h e s e i n t u r n c h a n g e t h e s t a t e o f t h e fi r m ( i . e . , l e a d t o c h a n g e s i n m a r k e t k n o w l e d g e a n d m a r k e t c o m m i t m e n t ) , t h u s b r i n g i n g t h e p r o c e s s f u l l c y c l e . I n c r e a t i n g t h i s m o d e l , J o h a n s o n a n d V a h l n e ’ s e x p l i c i t g o a l w a s t o i d e n t i f y a " b a s i c m e c h a n i s m ” t h a t w o u l d e x p l a i n a l l t h e s t a g e s o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n . T h e y c l a i m t h a t t h e e v o l u t i o n o f a fi r m ’ s ” k n o w l e d g e " a n d ” c o m m i t m e n t ” r e s u l t i n g f r o m t h e d y n a m i c i n t e r p l a y b e t w e e n t h e p r o p o s e d s t a t e a n d c h a n g e v a r i a b l e s i s s u c h a m e c h a n i s m . I n o t h e r w o r d s , t h e i r m o d e l o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n i s d r i v e n b y t h e a c q u i s i t i o n o f k n o w l e d g e a n d t h e c o m m i t m e n t o f r e s o u r c e s . T h e a u t h o r s t h e n a t t e m p t t o m a k e t h e s e t w o d r i v i n g f o r c e s o p e r a t i o n a l . T h e y m a k e ” k n o w l e d g e " o p e r a t i o n a l i n s e v e r a l w a y s . F i r s t , t h e y c i t e C a r l s o n f o r a g e n e r a l d e fi n i t i o n o f k n o w l e d g e , w h e r e ” k n o w l e d g e ‘ r e l a t e s t o p r e s e n t a n d f u t u r e d e m a n d a n d s u p p l y , t o c o m p e t i t i o n a n d t o c h a n n e l s f o r d i s t r i b u t i o n , t o p a y m e n t c o n d i t i o n s a n d t h e t r a n s f e r a b i l i t y o f m o n e y ’ ( p . 3 8 ) . ” I n n a r r o w i n g t h e i r c o n c e p t u a l i z a t i o n o f l m o w l e d g e , t h e y a l s o m a k e d i s t i n c t i o n s b e t w e e n o b j e c t i v e a n d 3 4 e x p e r i e n t i a l k n o w l e d g e a n d b e t w e e n g e n e r a l a n d m a r k e t - s p e c i fi c k n o w l e d g e . T h e s e d i s t i n c t i o n s a r e t h e n u s e d t o e x p l a i n i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n , s i n c e , a s t h e a u t h o r s n o t e , e x p e r i e n t i a l k n o w l e d g e o f f o r e i g n m a r k e t s c a n o n l y b e a t t a i n e d b y a c t u a l l y p a r t i c i p a t i n g i n t h e s e m a r k e t s . T h e s a m e i s t r u e o f m a r k e t - s p e c i fi c k n o w l e d g e . H e n c e , a k e y c o n s t r a i n t t o r a p i d e n t r y i n t o f o r e i g n m a r k e t s i s t h e l a c k o f m a r k e t - s p e c i fi c k n o w l e d g e t h a t c a n o n l y b e a t t a i n e d o v e r t i m e t h r o u g h fi r s t - h a n d e x p e r i e n c e i n t h e c h o s e n m a r k e t s . A t t h i s p o i n t , t h e a u t h o r s a l s o a p p l y t h e c o n c e p t o f ” p s y c h i c d i s t a n c e ” s i n c e d o m e s t i c m a r k e t - s p e c i fi c k n o w l e d g e i s l i k e l y t o b e m o s t a p p l i e a b l e t o t h o s e f o r e i g n m a r k e t s t h a t a r e c l o s e t o d o m e s t i c m a r k e t s i n p s y c h i c d i s t a n c e . J o h a n s o n a n d V a h l n e m a k e ” c o m m i t m e n t " o p e r a t i o n a l i n t e r m s o f ( a ) t h e a m o u n t o f r e s o u r c e s c o m m i t t e d t o t h e m a r k e t , a n d ( b ) t h e d e g r e e o f c o m m i t m e n t . T h e a m o u n t o f r e s o u r c e s i s m e a s u r e d a s t h e s i z e o f i n v e s t m e n t “ i n m a r k e t i n g , o r g a n i z a t i o n , p e r s o n n e l , a n d o t h e r a r e a s ( p . 3 8 ) . " D e g r e e o f c o m m i t m e n t i s m e a s u r e d a s t h e d e g r e e o f d i f fi c u l t y i n fi n d i n g a n a l t e r n a t i v e u s e f o r e m p l o y e d r e s o u r c e s a n d t r a n s f e r r i n g t h e s e r e s o u r c e s t o t h i s a l t e r n a t i v e u s e — a d e fi n i t i o n w h i c h c l o s e l y r e s e m b l e s O l i v e r W i l l i a m s o n ’ s c o n c e p t o f a s s e t s p e c i fi c i t y . H e n c e , t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n o f a fi r m i s d r i v e n , i n p a r t , b y t h e e v e r i n c r e a s i n g s i z e a n d s p e c i fi c i t y o f t h e fi r m ’ s i n v e s t m e n t s i n f o r e i g n m a r k e t s . T h e a u t h o r s a d d t h a t i n c r e a s e s i n t h e s i z e a n d s p e c i fi c i t y o f i n v e s t m e n t s a r e n o t a s s u m e d t o h a p p e n a u t o m a t i e a l l y , b u t r a t h e r a r e a r e s u l t o f a c o m p l e x , d y n a m i c c h a i n o f e v e n t s . T h e d y n a m i c c y c l e b e g i n s w i t h a fi r m ’ s g i v e n s e t o f c o m m i t m e n t d e c i s i o n s — t h e i r c u r r e n t l e v e l o f o p e r a t i o n s i n a m a r k e t . T h e a u t h o r s a s s u m e t h a t 3 5 o p p o r t u n i t i e s a n d / o r p r o b l e m s a r e m o s t l i k e l y t o b e ” d i s c o v e r e d " ( i . e . , p e r c e i v e d ) b y t h o s e p a r t s o f t h e o r g a n i z a t i o n t h a t a r e r e s p o n s i b l e f o r o p e r a t i n g i n t h e m a r k e t , a n d t h e c h o s e n s o l u t i o n s a n d / o r r e s p o n s e s t o p r o b l e m s a n d / o r o p p o r t u n i t i e s w i l l b e a n e x t e n s i o n o f o p e r a t i o n s i n t h e m a r k e t t h a t c o m p l e m e n t e x i s t i n g o p e r a t i o n s . I n o t h e r w o r d s , i n v e s t m e n t s a r e m a d e b a s e d o n p e r c e i v e d o p p o r t u n i t i e s a n d / o r p r o b l e m s w h i c h a r e i n t u r n d e p e n d e n t o n a fi r m ’ s m a r k e t e x p e r i e n c e s . T h e c y c l e c o n t i n u e s s i n c e , o v e r t i m e , a fi r m w i l l m a k e t w o t y p e s o f c o m m i t m e n t d e c i s i o n s ( i . e . , i n v e s t m e n t s ) : s c a l e - i n c r e a s i n g a n d u n c e r t a i n t y - r e d u c i n g . T h e s e t w o t y p e s o f d e c i s i o n s l e a d t o i n c r e m e n t a l i n c r e a s e s i n m a r k e t e x p e r i e n c e a n d i n c r e m e n t a l r e d u c t i o n s i n u n c e r t a i n t y , l e a d i n g t o a n e w s e t o f p e r c e i v e d o p p o r t u n i t i e s a n d / o r p r o b l e m s . T h i s b r i n g s t h e c y c l e f u l l c i r c l e , a n d b e g i n s t h e p r o c e s s a n e w . I n 1 9 9 0 , J o h a n s o n a n d V a h l n e r e v i s i t e d t h e i r i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n m o d e l t o a s s e s s w h e t h e r t h e p r i o r t w e l v e y e a r s o f e m p i r i e a l s t u d i e s h a d c o n fi r m e d o r d i s p r o v e d t h e i r m o d e l . T h e y s u m m a r i z e t h e i r m o d e l a s f o l l o w s : I n t e r n a t i o n a l i s a t i o n o f t h e fi r m . . . i s s e e n a s a p r o c e s s i n w h i c h t h e e n t e r p r i s e g r a d u a l l y i n c r e a s e s i t s i n t e r n a t i o n a l i n v o l v e m e n t . T h i s p r o c e s s e v o l v e s i n a n i n t e r p l a y b e t w e e n t h e d e v e l o p m e n t o f k n o w l e d g e a b o u t f o r e i g n m a r k e t s a n d o p e r a t i o n s o n o n e h a n d a n d a n i n c r e a s i n g c o m m i t m e n t o f r e s o u r c e s t o f o r e i g n m a r k e t s o n t h e o t h e r ( p . 1 1 ) . T h i s i m p l i e s t h a t i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n i s a r e s u l t o f i n c r e m e n t a l c h a n g e s i n k n o w l e d g e a n d c o m m i t m e n t o f r e s o u r c e s . A s t h e a u t h o r s n o t e i n t h e i r 1 9 9 0 a r t i c l e , E x p e r i e n t i a l m a r k e t k n o w l e d g e g e n e r a t e s b u s i n e s s o p p o r t u n i t i e s a n d i s c o n s e q u e n t l y a d r i v i n g f o r c e i n t h e i n t e r n a t i o n a l i s a t i o n p r o c e s s . B u t e x p e r i e n t i a l k n o w l e d g e i s a l s o a s s u m e d t o b e t h e p r i m a r y w a y o f r e d u c i n g m a r k e t u n c e r t a i n t y . T h u s , i n a s p e c i fi c c o u n t r y , t h e fi r m c a n b e e x p e c t e d t o m a k e s t r o n g e r r e s o u r c e c o m m i t m e n t s i n c r e m e n t a l l y a s i t g a i n s e x p e r i e n c e f r o m c u r r e n t a c t i v i t i e s i n t h e m a r k e t ( p . 1 2 ) . 3 6 H a v i n g r e s t a t e d t h e i r m o d e l , J o h a n s o n a n d V a h l n e c i t e fi f t e e n d i f f e r e n t e m p i r i c a l s t u d i e s t h a t " c o n fi r m " t h e b a s i c c o n c l u s i o n s o f t h e i r m o d e l n t h a t i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n i s a g r a d u a l p r o c e s s , t h a t r e s o u r c e c o m m i t m e n t s a r e i n c r e m e n t a l l y i n c r e a s e d , a n d t h a t p s y c h i c d i s t a n c e , a s a m e a n s o f m a k i n g o p e r a t i o n a l t h e c o n c e p t o f m a r k e t - s p e c i fi c e x p e r i e n t i a l k n o w l e d g e - h a v e s o m e e x p l a n a t o r y p o w e r a b o u t t h e f o r e i g n m a r k e t e n t r y d e c i s i o n s o f fi r m s . T h e y c o n c l u d e t h a t " t h e e m p i r i c a l r e s e a r c h c o n fi r m s t h a t c o m m i t m e n t a n d e x p e r i e n c e a r e i m p o r t a n t f a c t o r s e x p l a i n i n g i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s b e h a v i o r ( p . 1 4 ) . " A l t h o u g h J o h a n s o n a n d V a h l n e ’ s m o d e l i s a w i d e l y a c c e p t e d b e n c h m a r k w i t h i n t h e l i t e r a t u r e , c r i t i c s h a v e n o t e d s e v e r a l o f i t s s h o r t c o m i n g s . I n a n e a r l y c r i t i q u e , R e i d ( 1 9 8 3 b ) n o t e d t h a t t h e s t a g e s m o d e l i s b a s e d o n t h e a s s u m p t i o n t h a t i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n i s t h e r e s u l t o f t h e fi r m ’ s ” l e v e l o f e x p o r t s a l e s d e p e n d e n c y [ s u c h t h a t ] . . . t h e fi r m i s v i e w e d a s p a s s i n g t h r o u g h a s e r i e s o f s e q u e n t i a l a n d e v o l u t i o n a r y s t a g e s a s t h i s d e p e n d e n c y i n c r e a s e s ( p . 4 4 ) . " R e i d c o n t e n d s t h a t t h i s a s s u m p t i o n i s f u n d a m e n t a l l y fl a w e d s i n c e i t i g n o r e s " t h e c r u c i a l i s s u e o f h o w m a r k e t c h a r a c t e r i s t i c s a n d fi r m r e s o u r c e s c o - d e t e r m i n e c h o i c e s a n d c h a n g e s i n p a r t i c u l a r e x p o r t s t r u c t u r e s . . . . G i v e n t h a t a n e x p o r t s a l e s c r i t e r i o n c o n c e a l s v a r i e d m a r k e t b e h a v i o u r [ , ] i t s a b i l i t y t o e x p l a i n a s t r a t e g i c d i m e n s i o n o f fi r m g r o w t h i s d e b a t a b l e ( p . 4 4 ) . ” R e i d , i n s e v e r a l o t h e r p u b l i e a t i o n s ( 1 9 8 3 a , 1 9 8 4 , 1 9 8 7 ) , f u r t h e r d e v e l o p s h i s a r g u m e n t . H e d e m o n s t r a t e s t h a t i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n i s n o t a r e s u l t o f a d e t e r m i n i s t i c e v o l u t i o n m a n i f e s t e d i n a s e r i e s o f s t a g e s , b u t r a t h e r a f u n c t i o n o f a ” p e c u l i a r " ( i . e . , s i t u a t i o n - 3 7 s p e c i fi c ) c o m b i n a t i o n o f fi r m a n d m a r k e t c h a r a c t e r i s t i c s , a n d t h e o p p o r t u n i t y s e t o f p o t e n t i a l o r g a n i z a t i o n a l r e s p o n s e s t o t h e s e c h a r a c t e r i s t i c s . T u m b u l l , b u i l d i n g o n R e i d ’ s c r i t i q u e , a d d s t h a t t h e r e a r e b o t h i n t e r p r e t i v e a n d m e t h o d o l o g i e a l p r o b l e m s w i t h s t a g e s m o d e l s . F o r e x a m p l e , h e n o t e s ” t h e l a c k o f c l e a r d i s t i n c t i o n s b e t w e e n i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n s t a g e s a n d c o n f u s i o n i n t h e i r m e a s u r e m e n t ( p . 2 5 ) . " H e a l s o c r i t i c i z e s t h e d e t e r m i n i s t i c n a t u r e o f t h e m o d e l s , s i n c e e m p i r i c a l fi n d i n g s s h o w t h a t e v e n fi r m s w i t h c o n s i d e r a b l e i n t e r n a t i o n a l e x p e r i e n c e u s e o r g a n i z a t i o n a l f o r m s t h a t t h e s t a g e s m o d e l s h y p o t h e s i z e a r e o n l y u s e d i n t h e e a r l y s t a g e o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n ( e . g . , e x p o r t i n g t h r o u g h a g e n t s ) . A t h i r d i s s u e t h a t T u m b u l l r a i s e s i s t h e l i t e r a t u r e ’ s i n c o n s i s t e n c y i n t y p o l o g i e s f o r i d e n t i f y i n g a n d c l a s s i f y i n g fi r m s a l o n g t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n c o n t i n u u m . S u g g e s t e d t y p o l o g i e s a r e b a s e d o n e i t h e r t h e fi r m ’ s ” e x p o r t a c t i v i t y " , ” e x p o r t o r i e n t a t i o n ” , o r ” o r g a n i z a t i o n a l f o r m . " C o m p a r i s o n o f r e s e a r c h fi n d i n g s b a s e d o n d i f f e r e n t t y p o l o g i e s i s d i f fi c u l t b e c a u s e c o r r e l a t i o n s a c r o s s a c t i v i t y , o r i e n t a t i o n a n d o r g a n i z a t i o n a l f o r m d o n o t n e c e s s a r i l y i m p l y i n t e r c h a n g a b i l i t y a c r o s s c l a s s i fi c a t i o n s . F u r t h e r , s i n c e t h e o r g a n i z a t i o n a l f o r m i s b o t h p a r t o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s a n d a r e s u l t o f i t , T u m b u l l h y p o t h e s i z e s t h a t t h e r e i s n o r e a s o n t o b e l i e v e t h a t t h e c h o i c e o f o r g a n i z a t i o n a l f o r m f o l l o w s a s e q u e n t i a l e v o l u t i o n . H e c o n c l u d e s , “ t h e r e m a y b e l i m i t e d c o r r e s p o n d e n c e b e t w e e n a c o m p a n y ’ s s t a g e i n e x p o r t d e v e l o p m e n t a n d t h e o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e i t e m p l o y s ( p . 2 6 ) . " A n d e r s e n a l s o p r o v i d e s a c r i t i q u e o f t h e s t a g e s m o d e l o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n . H i s c r i t i q u e f o c u s e s o n t h e e p i s t e m o l o g i e a l ” s o u n d n e s s ” o f J o h a n s o n a n d V a h l n e ’ s 3 8 m o d e l . H e fi r s t n o t e s t h a t t h e a u t h o r s d o n o t s p e c i f y t h e i n i t i a l c o n d i t i o n s o f t h e i r m o d e l , a n d t h u s f a i l t o p r o v i d e a n y i n s i g h t s i n t o h o w t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s b e g i n s . H e t h e n i n v a l i d a t e s o n e o f t h e c o r e e x p l a n a t o r y m e c h a n i s m s o f t h e m o d e l . A s o u t l i n e d a b o v e , J o h a n s o n a n d V a h l n e p r o p o s e a p r o c e s s o f c a u s a l c y c l e s i n w h i c h i n c r e a s e s i n m a r k e t k n o w l e d g e l e a d t o i n c r e a s e s i n m a r k e t c o m m i t m e n t s a n d v i c e v e r s a . Y e t , a s A n d e r s e n n o t e s , ” b a s e d o n t h e d e fi n i t i o n o f m a r k e t c o m m i t m e n t ( t h e a m o u n t o f r e s o u r c e s c o m m i t t e d ) , a n d t h e f a c t t h a t m a r k e t k n o w l e d g e c o u l d b e r e g a r d e d a s a n i n t a n g i b l e r e s o u r c e , t h e e x p l a n a t i o n a b o v e i s i n f a c t t a u t o l o g i c a l ( p . 2 1 6 - 7 ) . ” I n o t h e r w o r d s , b y i n c r e a s i n g m a r k e t c o m m i t m e n t , o n e i s b y d e fi n i t i o n a l s o i n c r e a s i n g m a r k e t k n o w l e d g e , l e a v i n g o n l y c o r r e l a t i o n a n d n o t c a u s a t i o n w i t h i n t h e m o d e l . T h i s p o i n t a s i d e , t h e m o d e l a l s o f a i l s t o s p e c i f y t h e m e c h a n i s m s f o r h o w ” k n o w l e d g e " t r a n s f o r m s “ c o m m i t m e n t ” a n d v i c e v e r s a . A n d l a s t l y , e m p l o y i n g P o p p e r ’ s f a l s i fi a b i l i t y c r i t e r i a , A n d e r s e n fi n d s t h e c o n g r u e n c e b e t w e e n t h e t h e o r e t i c a l a n d o p e r a t i o n a l l e v e l s o f t h e m o d e l q u i t e l a c k i n g . " A s h e s t a t e s , ” c l e a r l i n k a g e s b e t w e e n t h e t h e o r e t i c a l a n d o p e r a t i o n a l l e v e l a r e m i s s i n g ( p . 2 2 1 ) , “ m a k i n g i t i m p o s s i b l e t o t e s t t h e s t a t e d m o d e l u s i n g t h e f a l s i fi c a t i o n c r i t e r i a . A n d e r s e n c o n c l u d e s t h a t , I n e x p l a i n i n g t h e m o v e m e n t s f r o m o n e s t a g e t o t h e n e x t , s o m e o f t h e i n c l u d e d v a r i a b l e s - s u c h a s i n f o r m a t i o n s e e k i n g a n d l o c a l m a r k e t o r i e n t a t i o n - m a y b e e p i p h e n o m e n a l w i t h t h e o p e r a t i o n a l i z a t i o n o f t h e s t a g e c o n c e p t s , a n d t h u s r e p r e s e n t t a u t o l o g i e s . T h e c r o s s - s e c t i o n a l d e s i g n i m p l i e s t h a t t h e v a r i a b l e s i n f a c t c a n n o t e x p l a i n t h e p r o c e s s . 7 B l a u g ( 1 9 9 2 ) p r o v i d e s a b r i e f d e fi n i t i o n o f P o p p e r ’ s f a l s i fi c a t i o n c r i t e r i a , " I n s h o r t , y o u c a n n e v e r d e m o n s t r a t e t h a t a n y t h i n g i s m a t e r i a l l y t r u e b u t y o u c a n d e m o n s t r a t e t h a t s o m e t h i n g s a r e m a t e r i a l l y f a l s e ( p . 1 3 ) . ” 3 9 R a t h e r , t h e y d e s c r i b e t h e fi r m s b e l o n g i n g t o t h e d i f f e r e n t s t a g e s ( p . 2 2 5 ; e m p h a s i s a d d e d ) . G i v e n t h i s a s s e s s m e n t ( s t a g e s m o d e l s d e s c r i b e , r a t h e r t h a n e x p l a i n fi r m b e h a v i o r ) , t h e v a l i d i t y o f J o h a n s o n a n d V a h l n e ’ s c o n c l u s i o n t h a t t w e l v e y e a r s o f e m p i r i c a l r e s e a r c h c o n fi r m s t h a t c o m m i t m e n t a n d e x p e r i e n c e e x p l a i n i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s b e h a v i o r a p p e a r s t e n u o u s . A n a l t e r n a t i v e c o n c l u s i o n i s t h a t k n o w l e d g e a n d c o m m i t m e n t a r e s i m p l y k e y c o r r e l a t e s t o a fi r m ’ s i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s b e h a v i o r . 2 . 2 . 2 I n n o v a t i o n - A d o p t i o n M o d e l s R e s p o n d i n g , i n p a r t , t o t h e c r i t i c i s m t h a t s t a g e s m o d e l s l a c k a c l e a r e x p l a n a t i o n o f w h a t i n i t i a t e s t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s , r e s e a r c h e r s i n t h e l a t e 1 9 7 0 s a n d e a r l y 1 9 8 0 3 b e g a n t o i n v e s t i g a t e t h e d e c i s i o n p r o c e s s e s t h a t l e a d t o f o r e i g n m a r k e t e n t r y a n d e x p a n s i o n . F o r a t l e a s t t w o r e a s o n s , m u c h o f t h i s w o r k c a n b e v i e w e d a s a n e x t e n s i o n o f t h e e a r l i e r s t a g e s m o d e l s . F i r s t , t h i s l i t e r a t u r e f o c u s e s o n e x p o r t e r s a n d e x p o r t i n g . A s n o t e d a b o v e , s t a g e s m o d e l s p o s t u l a t e t h a t o n e o f t h e i n i t i a l s t a g e s o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n i n v o l v e s e x p o r t i n g . G i v e n t h a t m o s t r e s e a r c h e r s w h o w e r e i n v e s t i g a t i n g t h e i n i t i a l c o n d i t i o n s f o r i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n t o o c c u r c h o s e t o i n v e s t i g a t e e x p o r t e r s i m p l i e s a c e r t a i n d e b t t o t h e e a r l i e r w o r k . S e c o n d , m o s t r e s e a r c h e r s m o d e l t h e a d o p t i o n o f t h e ” i n n o v a t i o n , " i . e . , e x p o r t i n g , a s a s e r i e s o f s t a g e s t h a t t a k e t h e fi r m f r o m b e i n g a n o n - e x p o r t e r t o a n e x p o r t e r . A n d e r s e n , i n h i s c r i t i c a l a s s e s s m e n t o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n l i t e r a t u r e , i d e n t i fi e d f o u r k e y a r t i c l e s w i t h i n t h i s p a r t i c u l a r r e s e a r c h t r a c k : B i l k e y a n d T e s a r , C a v u s g i l ( I 9 8 0 ) , C z i n k o t a , a n d R e i d ( 1 9 8 1 ) . H e l a b e l e d t h i s s e t o f a r t i c l e s ” i n n o v a t i o n - r e l a t e d i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n m o d e l s , ” n o t i n g t h a t t h e c o m m o n t h r e a d l i n k i n g t h e s e a r t i c l e s w a s 4 0 t h a t t h e y a l l v i e w e d i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n a s a n i n n o v a t i o n f o r t h e fi r m . T h e a r t i c l e s ” f o c u s o n t h e l e a r n i n g s e q u e n c e i n c o n n e c t i o n w i t h a d o p t i n g a n i n n o v a t i o n . . . [ a n d ] a r e d e r i v e d f r o m R o g e r ’ s s t a g e s o f t h e a d o p t i o n p r o c e s s ( R o g e r s 1 9 6 2 , p p . 8 1 - 6 ) ( p . 2 1 2 ) . " A n d e r s e n c o n t e n d s t h a t t h e o n l y s u b s t a n t i v e d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e s e f o u r a r t i c l e s i s t h e p o s t u l a t e d m e c h a n i s m t h a t p r o v i d e s t h e i n c e n t i v e s t o s t a r t e x p o r t i n g . B y h i s a c c o u n t , t w o o f t h e a r t i c l e s ( B i l k e y a n d T e s a r , a n d C z i n k o t a ) p o s t u l a t e t h a t t h i s i n c e n t i v e i s a " p u l l ' m e c h a n i s m w h i c h i s e x t e r n a l t o t h e fi r m ( e . g . , a n u n s o l i c i t e d o r d e r f r o m a b r o a d ) . T h e o t h e r t w o a r t i c l e s p o r t r a y t h e fi r m a s m o r e p r o - a c t i v e i n i t s d e c i s i o n p r o c e s s , i n d i c a t i n g a ” p u s h ” m e c h a n i s m ( e . g . , a c t i v e s e a r c h f o r e x p o r t o p p o r t u n i t i e s ) . O t h e r w i s e , A n d e r s e n s u g g e s t s t h a t ” t h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e m o d e l s s e e m t o r e fl e c t s e m a n t i c d i f f e r e n c e s r a t h e r t h a n r e a l d i f f e r e n c e s a b o u t t h e n a t u r e o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s ( p . 2 1 2 ) . " A l t h o u g h A n d e r s e n ’ s c o n c l u s i o n s p r o v i d e a u s e f u l s u m m a r y o f t h e s e f o u r a r t i c l e s , s p e c i fi c i n s i g h t s f r o m e a c h o f t h e m a r e l o s t i n h i s g e n e r a l i z a t i o n s . F o r e x a m p l e , t w o o b s e r v a t i o n s b y B i l k e y a n d T e s a r a r e p a r t i c u l a r l y s a l i e n t t o t h i s d i s s e r t a t i o n . F i r s t , i n s u m m a r i z i n g t h e i r e m p i r i c a l fi n d i n g s , B i l k e y a n d T e s a r n o t e t h a t a n i m p o r t a n t v a r i a b l e i n d e t e r m i n i n g w h e t h e r o r n o t a fi r m w o u l d e x p l o r e t h e f e a s i b i l i t y o f e x p o r t i n g w a s " m a n a g e m e n t s ’ p e r c e p t i o n s o f t h e i r fi r m s ’ c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e ( p . 9 4 , e m p h a s i s a d d e d ) . " S e c o n d , i n t h e i r c o n c l u s i o n s , t h e y n o t e t h a t , " [ l l e a r n i n g t h e o r y i s a p p l i c a b l e t o t h e e x p o r t d e v e l o p m e n t p r o c e s s ( p . 9 5 ) . ” I n a c t u a l i t y , t h i s s t a t e m e n t i s t h e o n l y r e f e r e n c e t h e a u t h o r s m a k e t h a t d i r e c t l y l i n k s t h e i r m o d e l t o t h e i n n o v a t i o n - a d o p t i o n l i t e r a t u r e t h a t A n d e r s e n u s e s a s t h e b a s i s f o r h i s 4 1 g r o u p i n g o f t h e s e f o u r a r t i c l e s . R e i d ( l 9 8 1 _ ) , d o n t h e o t h e r h a n d , e x p l i c i t l y b u i l d s h i s m o d e l b a s e d e x t e n s i v e l y o n t h e a d o p t i o n - o f - i n n o v a t i o n m o d e l . A s h e n o t e s , ” i t i s a p p a r e n t t h a t t h o s e p a r t i c u l a r i n d i v i d u a l c h a r a c t e r i s t i c s w h i c h h a v e b e e n f o u n d t o b e a s s o c i a t e d w i t h a d o p t i o n o f i n n o v a t i o n b e h a v i o r a r e a l s o l i k e l y t o b e i m p l i c a t e d i n e x p o r t a d o p t i o n b e h a v i o r ( p . 1 0 4 ) . " R e i d e m p h a s i z e s t h e r o l e o f t h e i n d i v i d u a l d e c i s i o n m a k e r , g i v e n t h e r e s o u r c e c o n s t r a i n t s o f t h e fi r m . H e c o n c l u d e s t h a t m a n a g e r i a l k n o w l e d g e , a t t i t u d e s , m o t i v a t i o n , e x p e r i e n c e , a n d e x p e c t a t i o n s a r e t h e p r i m a r y d e t e r m i n a n t s f o r fi r m s c h o o s i n g t o e n g a g e i n f o r e i g n m a r k e t e n t r y a n d e x p a n s i o n . C a v u s g i l ( 1 9 9 0 ) r e i t e r a t e s h i s i n n o v a t i o n - a d o p t i o n m o d e l f o r i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n a p p r o x i m a t e l y t e n y e a r s a f t e r i t w a s o r i g i n a l l y p u b l i s h e d . A l t h o u g h t h e m o d e l i s u n c h a n g e d , C a v u s g i l u p d a t e d h i s t e x t a n d s y n t h e s i z e d t h e i m p l i c a t i o n s o f t h e p a s t d e c a d e ’ s e m p i r i c a l w o r k i n i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n r e s e a r c h . H e n o t e s t h r e e m a j o r c o n c l u s i o n s : ( 1 ) i n v o l v e m e n t i n f o r e i g n m a r k e t s i s a g r a d u a l p r o c e s s ; ( 2 ) i n v o l v e m e n t c a n b e r e g a r d e d a s a n i n n o v a t i o n w i t h i n t h e c l o s e d e n v i r o n m e n t o f t h e fi r m ; a n d , ( 3 ) fi r m ’ s i n i t i a t e e x p o r t i n g d e c i s i o n s w i t h o u t m u c h r a t i o n a l a n a l y s i s o r d e l i b e r a t e p l a n n i n g . C a v u s g i l i n t e r p r e t s t h e s e c o n c l u s i o n s t o m e a n t h a t b e h a v i o r a l v a r i a b l e s a n d i n d i v i d u a l fi r m c h a r a c t e r i s t i c s a r e f u n d a m e n t a l i n e x p l a i n i n g fi r m - t o — fi r m v a r i a t i o n s i n f o r e i g n m a r k e t e n t r y a n d e x p a n s i o n . H e n o t e s t h a t t h i s r e p r e s e n t s a c l e a r b r e a k f r o m n e o c l a s s i c a l e c o n o m i c s s i n c e t h e ” i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s d o e s n o t a p p e a r t o b e a s e q u e n c e o f d e l i b e r a t e , p l a n n e d s t e p s , b e g i n n i n g w i t h a c l e a r l y d e fi n e d p r o b l e m a n d p r o c e e d i n g t h r o u g h a r a t i o n a l 4 2 a n a l y s i s o f b e h a v i o r a l a l t e r n a t i v e s . P e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e d e c i s i o n - m a k e r ’ s l a c k o f i n f o r m a t i o n , p e r c e p t i o n o f r i s k a n d p r e s e n c e o f u n c e r t a i n t y s e e m t o b e e s p e c i a l l y v a l u a b l e i n u n d e r s t a n d i n g fi r m s ’ i n v o l v e m e n t i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g ( p . 1 5 7 ) . " D i c h t l e t . a l . p r o v i d e a n e a r l i e r r e v i e w o f t h e e x p o r t - e n t r y d e c i s i o n ( i . e . , t h e i n n o v a t i o n - a d o p t i o n ) l i t e r a t u r e . A l t h o u g h m o s t o f t h e i r i n s i g h t s h a v e b e e n u p d a t e d a n d s u p p l e m e n t e d b y l a t e r w o r k ( e . g . , A n d e r s e n ) , s e v e r a l k e y p o i n t s h a v e r e l e v a n c e t o t h i s r e s e a r c h . A s n o t e d i n C h a p t e r 1 , D i c h t l e t . a l . m a k e a f u n d a m e n t a l d i s t i n c t i o n b e t w e e n t h e ” o v e r a l l d e c i s i o n t o g o i n t e r n a t i o n a l ” a n d t h e s u b s e q u e n t s e t o f d e c i s i o n s a n d s t r a t e g i e s t o i m p l e m e n t t h e o v e r a l l d e c i s i o n . T h e i r p e r s p e c t i v e i s t h a t t h e c r i t i c a l r e s e a r c h q u e s t i o n i s , ” H o w d o n o n - e x p o r t i n g fi r m s o v e r c o m e t h e i r ‘ t h r e s h o l d o f f e a r ’ t o c a p i t a l i z e o n l a t e n t , u n u t i l i z e d e x p o r t p o t e n t i a l a s n e w e n t r a n t s i n f o r e i g n m a r k e t s ? ” T h e y p r o p o s e a ' m u l t i - p h a s e d ' m o d e l o f h o w fi r m s o v e r c o m e t h i s t h r e s h o l d . T h e i r " d e c i s i o n - o r i e n t e d m o d e l o f t h e c o m m e n c e m e n t o f e x p o r t a c t i v i t i e s " p r o p o s e s a l i n e a r p r o g r e s s i o n t h r o u g h t h r e e l e v e l s : ( 1 ) a n i n c e n t i v e s l e v e l , d e fi n e d b y fi r m c h a r a c t e r i s t i c s , d o m e s t i c a n d f o r e i g n m a r k e t s , a n d t h e n o n - e c o n o m i c e n v i r o n m e n t ; ( 2 ) a l e v e l o f fi l t e r s , i . e . , t h e e n v i r o n m e n t , fi r m a n d d e c i s i o n m a k e r ; a n d , ( 3 ) t h e d e c i s i o n - m a k i n g l e v e l , i . e . , p r o b l e m i d e n t i fi c a t i o n , i n f o r m a t i o n s e e k i n g , g e n e r a t i n g a n d e v a l u a t i n g a l t e r n a t i v e s , e x p o r t i n t e n t i o n , t r i a l a n d e v a l u a t i o n , a n d a c c e p t a n c e / r e j e c t i o n o f e x p o r t i n g . O n e m a y n o t e t h a t t h i s t h i r d l e v e l i s e s s e n t i a l l y a n a d a p t a t i o n o f t h e i n n o v a t i o n - a d o p t i o n m o d e l s . D i c h t l e t . a l . c o n c l u d e t h a t t o u n d e r s t a n d t h e d e c i s i o n p r o c e s s f o r e n t e r i n g a n d e x p a n d i n g i n t o f o r e i g n m a r k e t s , 4 3 r e s e a r c h e r s m u s t l o o k a t fi r m s l o n g b e f o r e t h e y a r e a c t u a l l y e x p o r t i n g . " I f o n e s t r i v e s t o e s t a b l i s h h o w a n d w h y n o n - e x p o r t e r s t u r n i n t o e x p o r t e r s , t h e a n a l y s i s h a s t o p r y i n t o t h e d e c i s i o n p r o c e s s l o n g b e f o r e t h e e x p o r t d e b u t o f a fi r m . F a i l i n g t o d o s o w i l l i n v a r i a b l y p r o d u c e s t a t e m e n t s w h i c h a r e a d i r e c t r e fl e c t i o n o f m a n a g e r s ’ d e s i r e t o r a t i o n a l i z e t h e i r a c t i o n s ( p . 5 8 ) . ” L i m , e t . a l . p r o v i d e a s y n t h e s i s o f t h e i n n o v a t i o n - a d o p t i o n l i t e r a t u r e a s b a c k g r o u n d t o t h e i r e m p i r i c a l t e s t o f t h e m o d e l ’ s p o s t u l a t e s . T h e y c o n c e p t u a l i z e t h e i n n o v a t i o n - a d o p t i o n p r o c e s s a s a f o u r - s t e p c a u s a l m o d e l w h e r e ” a w a r e n e s s " i n fl u e n c e s ” i n t e r e s t ” w h i c h t h e n a l t e r s ” i n t e n t i o n " w h i c h t h e n l e a d s t o ” a d o p t i o n . " T h e i r m a i l s u r v e y o f s e l e c t e d O h i o l i g h t i n d u s t r i e s y i e l d e d 4 3 8 u s a b l e q u e s t i o n n a i r e s ( r e p r e s e n t i n g a 2 3 % r e s p o n s e r a t e ) , t h e d a t a f r o m w h i c h w e r e a n a l y z e d u s i n g s t r u c t u r a l e q u a t i o n a n a l y s i s . T h e i r r e s u l t s p r o v i d e f u r t h e r i n s i g h t s i n t o t h e . i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . A l t h o u g h t h e y f o u n d s t a t i s t i c a l l y s i g n i fi c a n t d i r e c t e f f e c t s o f i n t e r e s t o n i n t e n t i o n , ” t h e d i r e c t e f f e c t s o f a w a r e n e s s o n i n t e r e s t , a n d o f i n t e n t i o n o n a d o p t i o n w e r e f o u n d t o b e r e l a t i v e l y w e a k ( p . 5 9 ) . " T h e a u t h o r s s p e c u l a t e t h a t t h e w e a k l i n k a g e s b e t w e e n a w a r e n e s s a n d i n t e n t i o n c o u l d b e a c c o u n t e d f o r b y " p s y c h o l o g i c a l b a r r i e r s p e r c e i v e d b y m a n a g e r s o f s m a l l fi r m s . " T h e y a t t r i b u t e d t h e w e a k l i n k a g e s b e t w e e n i n t e n t i o n a n d a d o p t i o n t o “ s p e c i fi c s i t u a t i o n a l f a c t o r s s u c h a s a l a c k o f c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s o r o f a n u n d e r s t a n d i n g o f e x p o r t p r o c e d u r e s w h i c h t e n d t o i n c r e a s e t h e c h a n c e s o f f a i l u r e o f t h e i r t r i a l e x p o r t e f f o r t s ( p . 5 9 ) . " G i v e n t h e l i m i t e d n a t u r e o f t h i s s t u d y , t h e s e c o n c l u s i o n s m a y n o t b e g e n e r a l i z a b l e . H o w e v e r , t h e y d o c o r r o b o r a t e t h e n e e d f o r f u r t h e r r e s e a r c h a b o u t t h e o v e r a l l i m p o r t a n c e o f 4 4 m a n a g e r s ’ p e r c e p t i o n s , t h e i m p o r t a n c e o f a fi r m ’ s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s , a n d t h e p o t e n t i a l d e t r i m e n t a l e f f e c t o f ” e x p o r t p r o c e d u r e s ” ( i . e . , t r a n s a c t i o n c o s t s ) o n a fi r m ’ s d e c i s i o n t o e n t e r a n d e x p a n d i n t o f o r e i g n m a r k e t s . 2 . 2 . 3 T r a n s a c t i o n C o s t M o d e b W i l l i a m s o n ( 1 9 7 5 , 1 9 8 5 ) h a s d e v e l o p e d a n e x t e n s i v e p a r a d i g m f o r e v a l u a t i n g t h e i n t e r f a c e b e t w e e n o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e a n d t h e m a r k e t . T h e g e n e r a l c o n c e p t o f t r a n s a c t i o n c o s t s i s t h a t m a r k e t s a r e n o t e n t i r e l y f r i c t i o n l e s s , i . e . , a fi r m i n c u r s c o s t s a s i t t r a n s a c t s ( b u y s a n d s e l l s ) i n t h e m a r k e t p l a c e . I n o r d e r t o o p t i m i z e t h e s e ” t r a n s a c t i o n c o s t s , " fi r m s d e c i d e w h e t h e r a g i v e n t r a n s a c t i o n s h o u l d b e c o n d u c t e d e i t h e r i n t e r n a l l y ( i . e . , b y a c o m m o n g o v e r n a n c e s t r u c t u r e w i t h i n t h e fi r m ) o r e x t e r n a l l y ( i . e . , i n t h e m a r k e t p l a c e w i t h o t h e r fi r m s ) . W i t h i n t h e c o n t e x t o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n l i t e r a t u r e , n u m e r o u s r e f e r e n c e s t o t r a n s a c t i o n c o s t s h a v e a l r e a d y b e e n n o t e d i n t h i s r e v i e w . R e s e a r c h e r s h a v e g e n e r a l l y r e c o g n i z e d t h e e x p l a n a t o r y p o w e r o f W i l l i a m s o n ’ s w o r k a n d h a v e a t t e m p t e d t o i n c o r p o r a t e i t s t h e o r e t i c i m p l i c a t i o n s i n t o e x i s t i n g m o d e l s . S e v e r a l a u t h o r s ( e . g . , R e i d , 1 9 8 3 b ; A n d e r s o n a n d G a t i g n o n ) h a v e e x t e n d e d t h e a p p l i c a t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r i e s b e y o n d t h e s e e f f o r t s t o " fi t " t r a n s a c t i o n c o s t s t h e o r i e s i n t o e x i s t i n g p a r a d i g m s . T h e s e a u t h o r s h a v e b u i l t a l t e r n a t i v e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n m o d e l s t h a t a r e l a r g e l y b a s e d o n W i l l i a m s o n ’ s i d e a s . R e i d ( 1 9 8 3 b ) p r o p o s e s t h a t t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r i e s a r e a m e a n s o f e x p l a i n i n g h o w e x p o r t i n g i s fi r s t d e v e l o p e d a n d t h e n i n s t i t u t i o n a l i z e d w i t h i n a fi r m . H i s p r o p o s a l i s m o r e o f a n a p p r o a c h f o r u n d e r s t a n d i n g a n d c o n c e p t u a l i z i n g e x p o r t i n g 4 5 d e c i s i o n s r a t h e r t h a n a f o r m a l m o d e l , b u t h e d o e s m a k e a s t r o n g c a s e f o r a n a l y z i n g i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n f r o m a t r a n s a c t i o n c o s t p e r s p e c t i v e . H e l i s t s a s e r i e s o f d e t e r m i n a n t s o f fi r m b e h a v i o r ( e . g . , fi r m r e s o u r c e s , m a r k e t s t r u c t u r e , e x p o r t o p p o r t u n i t i e s ) l i n k e d t o c h a r a c t e r i s t i c s o f t r a n s a c t i o n s ( e . g . , f r e q u e n c y , v o l u m e , d i v e r s i t y a n d v a l u e ) . H e n o t e s t h a t i n t h e c o n t e x t o f e x p o r t i n g , t h e s e d e t e r m i n a n t s a n d t r a n s a c t i o n c h a r a c t e r i s t i c s i n t e r a c t i n a w a y t h a t i s m o r e c o m p l e x , o r a t l e a s t d i f f e r e n t , f r o m d o m e s t i c m a r k e t e x c h a n g e s . A s R e i d s t a t e s , t r a n s a c t i o n s , a n d h e n c e t r a n s a c t i o n c o s t s , a r e t h e c o m m o n e l e m e n t ” i n a l l s t r u c t u r a l a r r a n g e m e n t s f o r h a n d l i n g e x p o r t a c t i v i t y a n d a p p e a r t o b e f u n d a m e n t a l c o n s i d e r a t i o n s i n l i m i t i n g a n d d e fi n i n g t h e c h a r a c t e r a n d e x t e n t o f a n e x p o r t m a r k e t o p p o r t u n i t y ( p . 5 5 ) . " T h i s i m p l i e s t h a t t h e k e y t o u n d e r s t a n d i n g e x p o r t i n g d e c i s i o n s i s t h e l i n k a g e b e t w e e n t h e d e t e r m i n a n t s a n d c h a r a c t e r i s t i c s l i s t e d a b o v e , m a d e o p e r a t i o n a l a s t h e c o s t s o f t r a n s a c t i n g i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . R e i d c o n c l u d e s t h a t a " t r a n s a c t i o n c o s t s p e r s p e c t i v e [ i n e x p o r t a n a l y s i s ] c o n c e p t u a l l y r e q u i r e s a f o c u s o n a c t u a l o p e r a t i n g c l i m a t e s a n d i s b o u n d t o s e n s i t i z e i n v e s t i g a t o r s t o w h a t a c t u a l l y o c c u r s w i t h i n t h e fi r m . T r a n s a c t i o n s a s a c e n t r a l c o n c e p t i n e x p o r t a n a l y s i s h a s t h e m e r i t o f r e c o g n i z i n g s u p p l y a n d d e m a n d f a c t o r s s i m u l t a n e o u s l y , t h u s e n a b l i n g t h e l i n k b e t w e e n fi r m , c h a n n e l a n d c u s t o m e r s t o b e f u l l y a p p r e c i a t e d ( p . 5 3 ) . ” A n d e r s o n a n d G a t i g n o n d e v e l o p a c o m p l e t e f r a m e w o r k b a s e d o n t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y ; i t a n a l y z e s a fi r m ’ s d e c i s i o n s c o n c e r n i n g e n t r y m o d e i n t o f o r e i g n m a r k e t s . T h e y b e g i n t h e i r w o r k f r o m t h e p e r s p e c t i v e t h a t ” c o n t r o l " ( i . e . , ” t h e a b i l i t y t o i n fl u e n c e s y s t e m s , m e t h o d s , a n d d e c i s i o n s , ” p . 3 ) i s a n d s h o u l d b e t h e f o c u s o f 4 6 e n t r y m o d e r e s e a r c h . T h i s i s b e c a u s e , i n t h e i r o p i n i o n , ” c o n t r o l i s t h e s i n g l e m o s t i m p o r t a n t d e t e r m i n a n t o f b o t h r i s k a n d r e t u r n ( p . 3 ) . “ T h e y t h e n i d e n t i f y s e v e n t e e n m o d e s o f e n t r y , g r o u p e d b y t h e d e g r e e o f c o n t r o l t h a t t h e y r e p r e s e n t ( i . e . , h i g h , m e d i u m a n d l o w - c o n t r o l m o d e s ) . T h e a u t h o r s c o u p l e t h e l e v e l o f c o n t r o l t o f o u r s e t s o f c o n s t r u c t s w h i c h t h e y h a v e d e v e l o p e d f r o m t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y : t r a n s a c t i o n - ' s p e c i fi c a s s e t s , e x t e r n a l u n c e r t a i n t y , i n t e r n a l u n c e r t a i n t y , a n d f r e e - r i d i n g p o t e n t i a l . T h e a u t h o r s t h e n p r o p o s e t h a t a n a n a l y s i s o f t h e s e c o n s t r u c t s f o r a g i v e n i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n s e t t i n g w i l l i n d i c a t e t h e m o s t a p p r o p r i a t e ( i . e . , “ m o s t e f fi c i e n t " ) m o d e o f e n t r y . F o r e x a m p l e , f o r h i g h l y s p e c i a l i z e d a s s e t s , a h i g h - c o n t r o l m o d e o f e n t r y i s m o s t e f fi c i e n t , w h e r e e f fi c i e n c y i s l a r g e l y d e fi n e d a s t h e t r a d e - o f f b e t w e e n l e v e l o f c o n t r o l a n d t h e c o s t o f a g i v e n r e s o u r c e c o m m i t m e n t . A n d e r s o n a n d G a t i g n o n c o n c l u d e t h a t t h e i r t r a n s a c t i o n - c o s t f r a m e w o r k ” b r i n g s t o t h e e n t r y m o d e p r o b l e m a n e m p h a s i s o n t h e g r o w t h o f t i e s t h a t b i n d , o n u n c e r t a i n t y , o n b a l a n c i n g o f r i s k s ( c r e d i b l e c o m m i t m e n t s ) a n d o n t h e s c a l e o f o p e r a t i o n s ( p . 2 3 ) . ” A l t e r n a t i v e l y , “ n e t w o r k ” l i t e r a t u r e r e p r e s e n t s a d i f f e r e n t e x t e n s i o n o f t h e b a s i c t e n e t s o f t r a n s a c t i o n c o s t s t h e o r y — t h a t h o w fi r m s c h o o s e t o t r a n s a c t d i r e c t l y i n fl u e n c e s fi r m p e r f o r m a n c e . N e t w o r k l i t e r a t u r e h a s a l s o b e e n i d e n t i fi e d b y i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n r e s e a r c h e r s a s a p o t e n t i a l a r e a o f s t u d y t h a t w o u l d f u r t h e r t h e c o l l e c t i v e u n d e r s t a n d i n g o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . D u n n i n g ( 1 9 8 8 ) s u g g e s t s s e v e r a l a r e a s o f s t u d y a s p o s s i b l e t h e o r e t i c e x t e n s i o n s o f t h e e c l e c t i c p a r a d i g m , a n d i n c l u d e d i n t h i s l i s t i s a c a l l f o r ' a m o r e s y s t e m i c a p p r o a c h t o e x a m i n i n g t h e s t r a t e g i c b e h a v i o r o f m u l t i n a t i o n a l e n t e r p r i s e s - u s i n g , f o r e x a m p l e , . . . n e t w o r k a n a l y s i s ( p . 1 1 ) . ” 4 7 S i m i l a r l y , J o h a n s o n a n d V a h l n e ( 1 9 9 0 ) u s e t h e c o n c e p t o f i n d u s t r i a l n e t w o r k s a s a b a s i s f o r a c r i t i q u e o f t h e i r o w n m o d e l . I n b o t h c a s e s , a u t h o r s o f e s t a b l i s h e d p a r a d i g m s a r e s u g g e s t i n g w a y s t o m o d i f y a n d u p d a t e t h e i r w o r k t o i n c o r p o r a t e i n s i g h t s f r o m t h e ” n e t w o r k " l i t e r a t u r e . T h e c o n c e p t o f i n d u s t r i a l n e t w o r k s h a s a r i s e n f r o m e m p i r i c a l o b s e r v a t i o n s a b o u t h o w i n d u s t r i a l fi r m s c o n d u c t t r a n s a c t i o n s . R e s e a r c h e r s h a v e n o t e d t h a t m o s t o f t h e s e t r a n s a c t i o n s a r e n o t d i s c r e t e , i n d e p e n d e n t e v e n t s b u t r a t h e r a r e p a r t o f a n e t w o r k o f l o n g - t e r m r e l a t i o n s h i p s a m o n g s u c h a c t o r s a s s u p p l i e r s , b u y e r s , s e l l e r s a n d p r o v i d e r s o f s e r v i c e s . A s D . D e c S h a n n a n o t e s , b u s i n e s s fi r m s o p e r a t e i n a c o n t e x t a n d a r e e n c l o s e d i n a w e b o f r e l a t i o n s h i p s w i t h e x t e r n a l a c t o r s ( fi r m s , i n d u s t r i e s ) . A c t o r s p o s s e s s a u n i q u e i d e n t i t y . E a c h r e l a t i o n s h i p e x e r t s i n fl u e n c e e i t h e r d i r e c t l y o r i n d i r e c t l y . . . R e l a t i o n s h i p s h a v e a p u r p o s e a n d a s t r u c t u r e ; t h e y f a c i l i t a t e r e s o u r c e e x c h a n g e i n a n e t w o r k . . . [ A n ] i n d u s t r i a l n e t w o r k c o n s i s t s o f t h r e e i n t e r - c o n n e c t e d c o m p o n e n t s , i . e . , a c t o r s ( fi r m s ) , r e s o u r c e s , a n d a c t i v i t i e s ( p . 4 ) . A f t e r d e v e l o p i n g t h e s e i d e a s i n h i s p a p e r , S h a r m a c o n c l u d e s , I n e s s e n c e , t h e n , i n n e t w o r k s a c t o r s e x c h a n g e r e s o u r c e s a n d c o m p l e m e n t a r y r e l a t i o n s h i p s d e v e l o p . C o m p l e m e n t a r i t y i m p l i e s t h a t e a c h a c t o r i s e x p e c t e d t o c a r r y o u t c e r t a i n ‘ s p e c i fi e d ’ a c t i v i t i e s . T r u s t a n d c o m m i t m e n t a r e i m p o r t a n t . I n s o d o i n g a c t o r s c o m b i n e t h e i r o w n r e s o u r c e s w i t h t h o s e a c q u i r e d f r o m o t h e r s t o p r o d u c e a n o u t p u t v a l u e d b y t h e n e t w o r k ( p p . 6 - 7 ) . N e t w o r k a n a l y s i s - t h e s t u d y o f n e t w o r k s a n d t h e i r i n fl u e n c e o n fi r m p e r f o r m a n c e - i s r e l a t i v e l y n e w ( d e v e l o p e d a s a r e s e a r c h fi e l d w i t h i n t h e l a s t fi f t e e n y e a r s ) a n d i s h a m p e r e d b y t h e q u a l i t a t i v e a n d u s u a l l y i n t a n g i b l e n a t u r e o f n e t w o r k s . N e t w o r k s a r e b u i l t o n c o o p e r a t i o n , t r u s t , p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s a n d , o n o c c a s i o n , d e v e l o p t h r o u g h f o r m a l c o n t r a c t u a l a g r e e m e n t s ( t h o u g h t h e s e c o n t r a c t s n e v e r f u l l y c a p t u r e t h e t o t a l i t y 4 8 o f t h e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n a c t o r s , l e g a l o r o t h e r w i s e ) . H e n c e , n e t w o r k a n a l y s i s i s g e n e r a l l y d e s c r i p t i v e , s y s t e m i c i n n a t u r e , a n d o f t e n l i m i t e d t o s i m p l y i d e n t i f y i n g a c t o r s a n d h o w t h e y a r e r e l a t e d . F o r J o h a n s o n a n d V a h l n e ( 1 9 9 0 ) , t h e l i n k b e t w e e n n e t w o r k a n a l y s i s a n d t h e a n a l y s i s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s i s i n h o w fi r m s i n t e r a c t . T h e i r m o d e l o f m a r k e t k n o w l e d g e a n d c o m m i t m e n t b l e n d s v e r y w e l l w i t h t h e c o n c e p t o f n e t w o r k s , g i v e n t h a t n e t w o r k s r e fl e c t t r u s t , c o o p e r a t i o n , a n d s h a r e d k n o w l e d g e a n d c o m m i t m e n t a m o n g a c t o r s . T h e y n o t e t h a t i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n v i a a n e t w o r k i s o n e p o s s i b l e r o u t e b y w h i c h fi r m s e x p a n d i n t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . F o r e x a m p l e , t h i s c a n o c c u r w h e n o n e a c t o r i n t e m a t i o n a l i z e s , p u l l i n g o t h e r a c t o r s w i t h i n t h e n e t w o r k i n t o t h e n e w m a r k e t s i t u a t i o n ( e . g . , w h e n a s u p p l i e r , i n a n e f f o r t t o n o t l o s e b u s i n e s s , f o l l o w s o n e o f i t s c u s t o m e r s i n t o t h e i n t e r n a t i o n a l a r e n a ) . J o h a n s o n a n d V a h l n e c o n c l u d e t h a t n e t w o r k s c a n a c t e i t h e r a s a c o n s t r a i n t ( e . g . , a n e w m a r k e t e n t r a n t n o t e s t a b l i s h e d w i t h i n a l o c a l n e t w o r k h a s n o a c c e s s t o t h a t n e t w o r k ’ s r e s o u r c e s ) o r a s a f a c i l i t a t o r t o i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n ( e . g . , a n e t w o r k a c t o r c a n r e l y o n t h e s u p p o r t o f t h e n e t w o r k a s i t e n t e r s a n d e x p a n d s i n t o n e w m a r k e t s ) . 1 H o o d a n d M c A r t h u r p r o v i d e a n e x a m p l e o f h o w n e t w o r k a n a l y s i s i s u s e d t o h e l p e x p l a i n t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n o f a n i n d u s t r y . T h e i r a n a l y s i s o f t h e E u r o p e a n e l e c t r i c i n d u s t r y i n c l u d e d t h e e m p i r i c a l o b s e r v a t i o n t h a t v a r i o u s p a r t n e r s h i p s a n d a l l i a n c e s i n t h e e l e c t r i c i n d u s t r y h a v e b e e n d e v e l o p i n g a c r o s s i n t e r n a t i o n a l b o r d e r s f o r t h e p a s t fi f t e e n y e a r s . T h e a u t h o r s c o n c l u d e t h a t t h e r e h a d b e e n a l o n g h i s t o r y o f ” p u b l i c i n t e r e s t ” n e t w o r k i n g w i t h i n t h e i n d u s t r y ( e . g . , i n d u s t r y s t a n d a r d s , l o a d 4 9 s h a r i n g , c a p a c i t y p l a n n i n g ) w h i c h t h e n b e c a m e t h e b a s i s f o r t h e p a r t n e r s h i p s a n d a l l i a n c e s t h a t f o r m e d i n t h e l a t e 1 9 8 0 s a n d e a r l y 1 9 9 0 s . A s t h e y n o t e , ” l o n g b e f o r e i t w a s [ t e c h n o l o g i c a l l y ] p o s s i b l e t o g a i n a c c e s s t o e a c h o t h e r ’ s h o m e m a r k e t s , t h e r e a l r e a d y e x i s t e d a t r a d i t i o n o f c o l l a b o r a t i o n a n d i n f o r m a t i o n s h a r i n g , s o m e o f w h i c h h a s n o w b e g u n t o c o n v e r t i n t o f o r m s o f i n t e r n a t i o n a l i s a t i o n o f b u s i n e s s i n t e r e s t s . T h i s t y p e o f b e h a v i o r i s p r e d i c t e d w i t h i n m u c h o f t h e i n d u s t r i a l n e t w o r k i n g l i t e r a t u r e ( p . 3 2 ) . " 2 . 2 . 4 S y n t h e s i s o f t h e ” M a r k e t I m p e r f e c t i o n s " L i t e r a t u r e R e s e a r c h e r s o f m a n a g e m e n t a n d m a r k e t i n g t h e o r y h a v e p r o p o s e d t h a t t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n b e h a v i o r o f t h e fi r m i s a f u n c t i o n o f o n e o r m o r e m a r k e t i m p e r f e c t i o n s . M u c h o f t h e f o c u s h a s b e e n o n t h e r o l e o f k n o w l e d g e , l e a r n i n g a n d h o w u n c e r t a i n t y a f f e c t s a d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s a n d m o t i v a t i o n s . T h e e f f e c t s o f t r a n s a c t i o n c o s t s h a v e a l s o b e e n c o n s i d e r e d . T h e g e n e r a l n o t i o n i s t h a t b e c a u s e o f t h e s e i m p e r f e c t i o n s , fi r m s e n t e r i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s g r a d u a l l y . T h u s , t h i s p r o c e s s e v o l v e s o v e r t i m e a s d e c i s i o n m a k e r s i n c r e m e n t a l l y s t e p t h r o u g h s e v e r a l s t a g e s o f a l e s r n i n g p r o c e s s . T h e s e m o d e l s f o c u s o n t h e i n d i v i d u a l fi r m a n d i t s d e c i s i o n m a k e r . T h e p r i m a r y o b j e c t i v e s o f t h e s e m o d e l s a r e t o e x p l a i n t h e c h o i c e s m a d e b y t h e s e d e c i s i o n m a k e r s a n d t o u n d e r s t a n d h o w t h e s e c h o i c e s d e t e r m i n e t h e l e v e l o f i n v o l v e m e n t i n a n d c o m m i t m e n t t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . U n l i k e e c o n o m i c m o d e l s , t h e s e m o d e l s a s s u m e t h a t i n f o r m a t i o n i s n e i t h e r p e r f e c t n o r c o s t l e s s , t h a t m a r k e t s a r e n o t a c o s t l e s s 5 0 m e c h a n i s m f o r b r i n g i n g t o g e t h e r b u y e r s a n d s e l l e r s , a n d t h a t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g a n d s a l e s a r e f u n d a m e n t a l l y d i f f e r e n t f r o m d o m e s t i c m a r k e t i n g a n d s a l e s . T h e l i t a n y o f c a u s a l r e l a t i o n s h i p s p r o p o s e d i n t h i s b o d y o f l i t e r a t u r e i s e x p a n s i v e . V e r n o n s u g g e s t e d i n 1 9 6 6 t h a t p r o d u c t i n n o v a t i o n a n d c h a n g e s i n c o n s u m e r s ’ t a s t e s a n d p r e f e r e n c e s l e d t o i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n . H e w e n t o n t o n o t e t h a t a fi r m ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t o t h e r c o m p e t i t o r s , g o v e r n m e n t p o l i c i e s , a n d o t h e r t h r e a t s t o m a r k e t s h a r e a n d a c c e s s w e r e m o t i v a t i n g f a c t o r s b e h i n d i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n d e c i s i o n s . A l t e r n a t i v e l y , t h e U p p s a l a S c h o o l p r o p o s e s t h a t e x p e r i e n t i a l m a r k e t k n o w l e d g e a n d t h e e v o l v i n g l e v e l o f r e s o u r c e s a fi r m c o m m i t s t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s d r i v e s a ‘ d y n a m i c i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . S e v e r a l o t h e r a u t h o r s h a v e v i e w e d t h e e n t r y i n t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a s a n i n n o v a t i o n f o r t h e fi r m . T h e s e r e s e a r c h e r s s u g g e s t t h a t t h e a d o p t i o n o f t h i s i n n o v a t i o n i s p r i m a r i l y a f u n c t i o n o f t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s p a s t e x p e r i e n c e s , a n d c u r r e n t a t t i t u d e s , e x p e c t a t i o n s , p e r c e p t i o n s a n d m o t i v a t i o n s . S t i l l o t h e r r e s e a r c h e r s e x a m i n e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n i n t e r m s o f t r a n s a c t i o n c o s t s . T o t h e s e r e s e a r c h e r s , t h e d e c i s i o n t o e n t e r i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s i s b a s e d l a r g e l y o n t h e fi r m ’ s r e l a t i o n s h i p s w i t h b u y e r s a n d s e l l e r s i n t h e m a r k e t , a n d t h e c o s t s o f t r a n s a c t i n g w i t h t h e s e o t h e r p l a y e r s . A l l o f t h e s e p r o p o s e d r e l a t i o n s h i p s a r e b a s e d o n a s s u m p t i o n s t h a t v i o l a t e t r a d i t i o n a l n e o - c l a s s i c a l e c o n o m i c t h e o r y . T a b l e 2 . 2 s u m m a r i z e s t h e m o d e l s a n d i d e n t i fi e s t h e k e y m a r k e t i m p e r f e c t i o n s t h a t v i o l a t e t h e s e a s s u m p t i o n s . 5 1 T a b l e 2 . 2 M a r k e t I m p e r f e c t i o n s & M o d e l s o f H o w F i r m s I n t e m a t i o n a l i z e : V i o l a t i o n s o f N e o - C l a s s i c a l E c o n o m i c A s s u m p t i o n s T h a t D r i v e t h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n P r o c e s s M o d e l H y p o t h e s i z e d D r i v i n g F o r c e s P r o d u c t C y c l e D y n a m i c P r o d u c t i o n F u n c t i o n a D y n a m i c R e t u r n s t o S c a l e > D y n a m i c F u n c t i o n a l F o r m D y n a m i c T a s t e s a n d P r e f e r e n c e s ( L e a r n i n g ) S t a g e s I m p e r f e c t I n f o r m a t i o n U n c e r t a i n R e s o u r c e C o m m i t m e n t s I n n o v a t i o n - A d o p t i o n I m p e r f e c t I n f o r m a t i o n D e c i s i o n s m a d e o u t s i d e t h e r a t i o n a l c h o i c e m o d e l T r a n s a c t i o n C o s t s M a r k e t s a r e n o t f r i c t i o n l e s s T r a n s a c t i o n s a r e n o t c o m p l e t e d b y f a c e l e s s , n a m e l e s s , a n o n y m o u s b u y e r s a n d s e l l e r s 2 . 3 R e c e n t D e v e l o p m e n t s T w o r e l a t i v e l y n e w t r a c k s o f r e s e a r c h h a v e b e e n p u r p o s e d r e c e n t l y t h a t a t t e m p t t o e x t e n d t h e s c o p e o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n l i t e r a t u r e . T h e fi r s t , Y a n g , e t . a l . ' s ” m a r k e t e x p a n s i o n a b i l i t y " m o d e l , p u r p o s e s a m e a n s o f p r e d i c t i n g f u t u r e fi r m b e h a v i o r i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h e s e c o n d , a s e t o f a r t i c l e s o n ' g e s t a l t s o f fi r m s , " p u r p o s e s a h o l i s t i c a p p r o a c h o f c a t e g o r i z i n g fi r m b e h a v i o r . B o t h t r a c k s o f r e s e a r c h a r e r e l e v a n t t o t h i s d i s s e r t a t i o n b e c a u s e t h e y a l s o c o n t r i b u t e f u r t h e r i n s i g h t s i n t o w h y o n l y s o m e , b u t n o t a l l , fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e . 5 2 2 . 3 . 1 M a r k e t E x p a n s i o n A b i l i t y Y a n g , e t . a l . e x a m i n e d y e t a n o t h e r d i m e n s i o n o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s u s i n g a m o d e l t h a t s c r e e n s n o n - e x p o r t i n g fi r m s f o r t h e p u r p o s e o f i d e n t i f y i n g t h o s e n o n - e x p o r t e r s w h i c h h a v e a h i g h p o t e n t i a l o f b e c o m i n g e x p o r t e r s . B y f o c u s i n g o n t h e p r o - e x p o r t s t a g e , t h e s e a u t h o r s p r o v i d e o n e o f t h e m o s t r e l e v a n t a n a l y s e s f o r u n d e r s t a n d i n g t h e c a t a l y s t s ( i . e . , t h e n e c e s s a r y a n d s u f fi c i e n t c o n d i t i o n s ) f o r i n i t i a t i n g t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . T h e i r m o d e l b u i l d s o n t h e a s s u m p t i o n t h a t c u r r e n t e x p o r t b e h a v i o r i s a r e fl e c t i o n o f t i m e - l a g g e d e x p o r t i n t e n t i o n . B e c a u s e o f t h i s t i m e - l a g , Y a n g , e t . a l . m o d e l e x p o r t i n t e n t i o n a s t h e i r d e p e n d e n t v a r i a b l e , w h i c h t h e y p r o p o s e t o b e a f u n c t i o n o f ( l ) a fi r m ’ s m a r k e t e x p a n s i o n a b i l i t y ( M B A ) , a n d ( 2 ) b a r r i e r s t o e x p o r t i n g ( B E ) . T h e a u t h o r s d e fi n e e x p o r t b e h a v i o r a s t h e a c t u a l s t a t u s o f a fi r m ’ s e x p o r t a c t i v i t y . E x p o r t i n t e n t i o n i s d e fi n e d t o i n c l u d e n o t o n l y i m m e d i a t e e x p o r t p l a n s b u t a l s o l o n g t e r m , b u t a s o f y e t u n s p e c i fi e d ( i n t e r m s o f s p e c i fi c f o r e i g n m a r k e t s , p r o d u c t s , o r t i m e s c h e d u l e s ) a s p i r a t i o n s t o e x p o r t . M a r k e t e x p a n s i o n a b i l i t y i s a c o m p o s i t e v a r i a b l e w h i c h i s d e t e r m i n e d b y a fi r m ’ s p a s t e x p a n s i o n b e h a v i o r ( i n d o m e s t i c m a r k e t s ) a n d c u r r e n t c o m p e t i t i v e c a p a b i l i t i e s . ‘ B a r r i e r s t o e x p o r t a r e b r o k e n d o w n i n t o t h r e e c l a s s e s : e x t e r n a l ( e . g . , t a r i f f a n d n o n - t a r i f f b a r r i e r s , f o r e i g n e x c h a n g e fl u c t u a t i o n s , f o r e i g n m a r k e t c o m p e t i t i o n , g o v e r n m e n t p o l i c y , f o r e i g n b u s i n e s s p r a c t i c e s , a n d d i f f e r e n c e s i n c o n s u m e r a n d / o r p r o d u c t s t a n d a r d s ) , o p e r a t i o n a l ' P a s t e x p a n s i o n b e h a v i o r i s s p e c i fi e d a s t h e r a t e s o f c h a n g e o n t h r e e f a c t o r s : d o m e s t i c m a r k e t c o v e r a g e , fi r m s i z e a n d o w n e r s h i p s t r u c t u r e . C u r r e n t c o m p e t i t i v e c a p a b i l i t i e s i n c l u d e t h e v a r i e t y o f t h e fi r m ’ s d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s , t h e w i d t h o f t h e fi r m ’ s p r o d u c t l i n e , t h e p r e s e n c e o f s l a c k r e s o u r c e s , t h e q u a l i t y o f t h e fi r m ’ s g o o d s / s e r v i c e s a n d t e c h n o l o g y e m p l o y e d , a n d t h e l e v e l o f t h e fi r m ’ s p r o d u c t i o n c o s t s . 5 3 ( e . g . , d i f fi c u l t y i n r e c e i v i n g p a y m e n t s , l o c a t i n g p r o s p e c t i v e c u s t o m e r s , a r r a n g i n g t r a n s p o r t a t i o n a n d s h i p p i n g , c u s t o m s , a n d e s t a b l i s h i n g a d e q u a t e m a r k e t p r e s e n c e i n f o r e i g n m a r k e t s ) , a n d i n t e r n a l ( e . g . , i n a d e q u a t e e x p o r t e x p e r i e n c e , l a c k o f m a n a g e r i a l c o m m i t m e n t , a n d i n s u f fi c i e n t h u m a n a n d p h y s i c a l c a p i t a l ) . Y a n g , e t . a l . m a k e t h e s e v a r i a b l e s / c o n s t r u c t s o p e r a t i o n a l a n d t e s t t h e i r m o d e l e m p i r i c a l l y . T h e i r r e s u l t s i n d i c a t e t h a t m a n y a s p e c t s o f t h e i r p r o p o s e d m o d e l c o r r e l a t e w e l l w i t h e x p o r t i n t e n t i o n . A s s u c h , t h e i r r e s e a r c h p r o v i d e s t h e g r o u n d w o r k f o r f u r t h e r a n a l y s i s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . A n e e d e d " n e x t s t e p " i s t o r e s e a r c h t h e q u e s t i o n , ” W h y d o y o u o r d o y o u n o t i n t e n d t o e x p o r t , a s t h e c a s e m a y b e ? ” Y a n g , e t . a l . h a v e p r o v i d e d e a s i l y r e p l i c a t e d a n d m e a s u r a b l e v a r i a b l e s t h a t c o r r e l a t e t o i n t e n t i o n , b u t t h e y h a v e n o t c o m p l e t e l y a d d r e s s e d t h e i s s u e o f w h a t m o t i v a t e s t h a t i n t e n t i o n . F u r t h e r , t h e i r o b j e c t i v e w a s t o g e n e r a t e a m o d e l t h a t p r e d i c t s a p a r t i c u l a r b e h a v i o r . A l t h o u g h t h e m o d e l i s r e l a t i v e l y s u c c e s s f u l t o t h i s e n d , i t d o e s l i t t l e t o e x p l a i n a p a r t i c u l a r b e h a v i o r . 2 . 3 . 2 G e s t a l t s o f F i r m s Y e t a n o t h e r a p p r o a c h t o u n d e r s t a n d i n g a n d m o d e l i n g t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s o f fi r m s i s b a s e d o n t h e a s s u m p t i o n t h a t t h e r e i s a fi n i t e n u m b e r o f ” a r c h e t y p e s ” o r ' g e s t a l t s " w h i c h c a n b e u s e d t o c l a s s i f y fi r m s a n d p r e d i c t t h e i r b e h a v i o r . S t r a n d s k o v c a l l s f o r t h e n e e d t o i d e n t i f y p a t t e r n s i n t h e s t r u c t u r e a n d s t r a t e g i e s o f fi r m s w h i c h c a n t h e n b e u s e d t o e s t a b l i s h a t y p o l o g y o f fi r m s b a s e d o n t h e i r v a r y i n g d e g r e e s o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n . H e c o n c l u d e s t h a t t h i s t y p e o f r e s e a r c h w i l l ” i m p l y a s p l i t - u p o f a s a m p l e i n t o d i f f e r e n t h o m o g e n e o u s p a r t s a c c o r d i n g t o s o m e 5 4 d e s i r e d s i m i l a r i t y c r i t e r i a i n s t e a d o f d r a w i n g s a m p l e - w i d e g e n e r a l i z a t i o n s a s d o n e i n p r e v i o u s r e s e a r c h . B y l o o k i n g s i m u l t a n e o u s l y a t a l a r g e n u m b e r o f v a r i a b l e s t h a t c o l l e c t i v e l y d e fi n e a m e a n i n g f u l a n d c o h e r e n t p a r t o f a fi r m r e a l i t y , i t s h o u l d b e p o s s i b l e t o i d e n t i f y c o m m o n t y p e s o f i n t e r n a t i o n a l l y o r i e n t e d c o r p o r a t i o n s , b u s i n e s s s i t u a t i o n s , e t c . ( p . 2 1 4 ) “ M a c h a r z i n a a n d E n d e l h a r d p r o v i d e a m o r e d e t a i l e d d e v e l o p m e n t o f t h i s a p p r o a c h t o s t u d y i n g fi r m i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n . I n t h e i r w o r k , t h e y a r g u e t h a t c o n t i n u e d r e s e a r c h b a s e d o n t h e U p p s a l a p r o c e s s m o d e l a n d / o r D u n n i n g ’ s f a c t o r e n d o w m e n t / m a r k e t f a i l u r e m o d e l w i l l y i e l d f e w , i f a n y , n e w i n s i g h t s . T h e y p r o p o s e t h a t r e s e a r c h e r s n e e d t o c o n s i d e r c o n c e p t u a l a l t e r n a t i v e s w h i c h a d d r e s s t h e r e s e a r c h i s s u e s f r o m " a m o r e h o l i s t i c a p p r o a c h ( p . 2 8 ) . " T h e y a r g u e t h a t s t u d y i n g i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n f r o m a g e s t a l t p e r s p e c t i v e p r o v i d e s a r e s e a r c h m e t h o d w h i c h i s ( i ) p r o c e s s o r i e n t e d , ( i i ) b a s e d o n a d y n a m i c c o n t i n g e n c y a p p r o a c h w h i c h i n c l u d e s e n v i r o n m e n t a l , s t r u c t u r a l , a n d s t r a t e g y - m a k i n g v a r i a b l e s i n a h o l i s t i c o r i e n t a t i o n , ( i i i ) b a s e d o n a s s u m p t i o n s w h i c h r e fl e c t t h e s y s t e m i c n a t u r e o f o r g a n i z a t i o n a l r e a l i t y , a n d ( i v ) b a s e d o n l o n g i t u d i n a l q u a n t i t a t i v e a n a l y s i s o f o r g a n i z a t i o n a l h i s t o r i e s w h i c h y i e l d o r g a n i z a t i o n a l t a x o n o m i e s . A l t h o u g h t h e y d o n o t p r o v i d e a n y e m p i r i c a l a p p l i c a t i o n s o f t h e i r a p p r o a c h , t h e y d o c r e a t e a s e t o f i l l u s t r a t i v e " m o d e l s " o f g e s t a l t c o n fi g u r a t i o n s f o r n o n - , r e a c t i v e , a n d a c t i v e e x p o r t e r s b a s e d o n t h e i r r e v i e w o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n l i t e r a t u r e . M a c h a r z i n a a n d E n g e l h a r d c o n c l u d e t h a t t h e i r " G A I N S " a p p r o a c h ( i . e . , t h e G e s t a l t A p p r o a c h o f t h e m a t i o n a l b u s i n e s s S t r a t e g i e s ) , a n d g e s t a l t s i n g e n e r a l , p r o v i d e a ” m i d d l e r a n g e a p p r o a c h ” w h i c h a v o i d s b o t h t h e 5 5 l i m i t s o f n a r r o w l y f o c u s e d b i v a r i a t e - o r i e n t e d r e s e a r c h ( i . e . , m u c h o f t h e m a n a g e m e n t r e s e a r c h ) a n d t h e l i m i t s o f r e s e a r c h b a s e d o n b r o a d l y s w e e p i n g a s s u m p t i o n s a n d g e n e r a l i z a t i o n s ( i . e . , m u c h o f t h e e c o n o m i c r e s e a r c h ) . 2 . 4 W h y F i r m s I n t e m a t i o n a l i z e T h i s c h a p t e r b e g a n w i t h t h e p r e m i s e t h a t i n o r d e r t o u n d e r s t a n d w h y a g r i - f o o d fi r m s a r e i n t e m a t i o n a l i z i n g i n t o d a y ’ s e v o l v i n g m a r k e t , o n e m u s t fi r s t u n d e r s t a n d t h e u n d e r l y i n g c a u s a l f o r c e s t h a t m o t i v a t e d e c i s i o n s a b o u t w h e t h e r o r n o t t o e n t e r ( o r e x i t ) i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T o a n s w e r t h i s q u e s t i o n , t h e c h a p t e r h a s r e v i e w e d , a l b e i t i n c o m p l e t e l y , t w o h i s t o r i c t r a c k s o f r e s e a r c h t h a t h a v e b e e n d e v e l o p e d d u r i n g t h e p a s t t h i r t y y e a r s a n d h i g h l i g h t e d t w o n e w i d e a s t h a t a l s o c o n t r i b u t e t o t h e g e n e r a l u n d e r s t a n d i n g o f t h e p r o c e s s . T h e l a r g e v o l u m e o f p u b l i s h e d w o r k o n i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n a n d t r a d e , c o m b i n e d w i t h a d i v e r s i t y o f p u r p o r t e d m o d e l s a n d t h e o r i e s f r o m s e v e r a l fi e l d s o f s t u d y m a y g i v e t h i s b o d y o f l i t e r a t u r e ( a n d h e n c e , t h i s r e v i e w ) a n a p p e a r a n c e o f b e i n g a d i s j o i n t p a t c h w o r k o f e m p i r i c a l fi n d i n g s , i n d u c t i v e r e a s o n i n g a n d s p u r i o u s c o r r e l a t i o n s . T h e r e a r e , h o w e v e r , r e c u r r i n g t h e m e s a n d g e n e r a l c o n c e p t s t h a t t r a n s c e n d t h e l i t e r a t u r e a n d h e l p e x p l a i n w h y fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e . C o l l e c t i v e l y , t h e s e c o n c e p t s r e p r e s e n t t h e g e n e r a l l y a c c e p t e d p a r a m e t e r s f o r m o d e l i n g t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n o f m a r k e t s a n d fi r m s , a n d s u m m a r i z e w h a t i s k n o w n a b o u t w h y fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e . T h e m a i n c o n c e p t s a r e l i s t e d b e l o w i n h o l d , e a c h f o l l o w e d b y a s h o r t s u m m a r y . 5 6 A d y n a m i c p r o c e s s : T h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n o f m a r k e t s a n d fi r m s i s b e s t c o n c e p t u a l i z e d a s a d y n a m i c p r o c e s s o f i n c r e m e n t a l c h a n g e o v e r t i m e . A l t h o u g h t h e v a r i o u s m o d e l s i n t h e l i t e r a t u r e d i f f e r i n w h a t t h e y h y p o t h e s i z e a s t h e c h a n g e m e c h a n i s m s a n d t h e u n d e r l y i n g c a u s a l r e l a t i o n s h i p s , t h e m o d e l s u n i v e r s a l l y c o n c e p t u a l i z e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n a s a p r o c e s s o f c h a n g e a n d e v o l u t i o n w i t h i n t h e fi r m . M o s t m o d e l s a l s o i n c l u d e d f e e d - b a c k m e c h a n i s m s t h a t r e - e n f o r c e d t h e p r o c e s s , d r i v i n g t h e fi r m t o f u r t h e r d e g r e e s o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n w i t h t h e p a s s a g e o f s u b s e q u e n t t i m e ! m a r k e t p e r i o d s . W h e n t h e s e m o d e l s a r e m a d e o p e r a t i o n a l , t h e l i t e r a t u r e s u g g e s t s t h a t t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s o f t h e fi r m s h o u l d b e c o n c e p t u a l i z e d i n t e r m s o f o n e t o t h r e e s e t s o f d e t e r m i n a n t s ( i . e . , t h e i d i o s y n c r a c i e s o f t h e d e c i s i o n m a k e r , t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e fi r m , a n d / o r t h e n a t u r e o f t h e e n v i r o n m e n t s u r r o u n d i n g t h e fi r m ) t h a t d i c t a t e t h e c h o i c e s m a d e b y fi r m s . A n d g i v e n t h e s e c h o i c e s , t h e r e s u l t i n g fi r m p e r f o r m a n c e ( h o w e v e r s p e c i fi e d ) f e e d s b a c k t o t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s c h o i c e s i n s u b s e q u e n t p e r i o d s . U n c e r t a i n t y a n d R i s k : R o b i s o n a n d B a r r y d e fi n e a n u n c e r t a i n e v e n t a s a n e v e n t t h a t h a s m o r e t h a n o n e p o s s i b l e o u t c o m e b u t w i t h t h e l i k e l i h o o d o f e a c h o u t c o m e d e s c r i b e d b y a l m o w n ( o r a t l e a s t e s t i m a t e d ) p r o b a b i l i t y d i s t r i b u t i o n . T h e y d e fi n e a r i s k y e v e n t a s a n u n c e r t a i n e v e n t f o r w h i c h t h e o u t c o m e s w i l l a l t e r t h e w e l l - b e i n g o f t h e d e c i s i o n m a k e r . T h e y a l s o n o t e t h a t , " i f a n i n d i v i d u a l c a n s p e c i f y a n e v e n t ’ s o u t c o m e w i t h i n s i g n i fi c a n t d o u b t , h e f a c e s c e r t a i n t y . I f k n o w l e d g e i s i n s u f fi c i e n t t o s p e c i f y a u n i q u e o u t c o m e [ s e t ] t h e i n d i v i d u a l f a c e s u n c e r t a i n t y ( p . 1 2 ) . ” 5 7 G i v e n t h e s e d e fi n i t i o n s , t h e r e i s n e a r u n i v e r s a l a c c e p t a n c e i n t h e l i t e r a t u r e t h a t i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n i n v o l v e s u n c e r t a i n t y a n d r i s k . A n d t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s g o / n o g o c h o i c e t o i n t e m a t i o n a l i z e t h e fi r m i s a r i s k y e v e n t w i t h t h e o u t c o m e s o f e i t h e r c h o i c e a l t e r i n g t h e w e l l - b e i n g o f t h e d e c i s i o n m a k e r a n d t h e fi r m . H e n c e , i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n i s i n h e r e n t l y u n c e r t a i n a n d r i s k y . I m p e r f e c t M a r k e t s : I n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a r e f a r f r o m t h e n e o - c l a s s i c a l e c o n o m i c v i s i o n o f a t o m i s t i c m a r k e t s o f m a n y p r i c e - t a k i n g b u y e r s a n d s e l l e r s , w i t h p e r f e c t i n f o r m a t i o n , p e r f e c t m o b i l i t y o f a l l r e s o u r c e s , n o e c o n o m i e s o f s c a l e , n o b a r r i e r s t o m a r k e t e n t r y , a n d n o c o s t s i n t r a n s a c t i n g . E v e r y a r t i c l e r e v i e w e d i n t h i s c h a p t e r h a s b e e n b u i l t o n a s e t o f a s s u m p t i o n s t h a t v i o l a t e d a t l e a s t o n e , a n d s o m e t i m e s a l l , o f t h e s e b a s i c t e n e t s o f t h e n e o - c l a s s i c a l m o d e l . I n t h e s e s a m e a r t i c l e s , m a r k e t i m p e r f e c t i o n s h a v e b e e n p r e s e n t e d a s b o t h t h e c a u s a l f o r c e s a n d t h e u n i n t e n d e d c o n s e q u e n c e s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . I n g e n e r a l , i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a r e p r e s e n t e d a s d i s t i n c t f r o m d o m e s t i c m a r k e t s p r i m a r i l y b e c a u s e o f h e i g h t e n e d ( o r u n i q u e ) i n s t i t u t i o n a l , s t r u c t u r a l a n d / o r p h y s i c a l c o n s t r a i n t s t o t h e b a s i c fl o w o f m a r k e t d e m a n d a n d s u p p l y . T h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n l i t e r a t u r e d o e s n o t , h o w e v e r , a b a n d o n c o m p l e t e l y t h e i d e a s o f e c o n o m i c t h e o r y . I t i s s t i l l a s s u m e d t h a t fi r m s t r y t o k e e p r e v e n u e s p r o fi t a b l e a n d c o s t s m i n i m a l , a n d t h e m a r k e t s s t i l l h a v e a r o l e i n c o o r d i n a t i n g e x c h a n g e . T h e s e o b j e c t i v e s a n d r o l e s s i m p l y a r e m o r e l i m i t e d a n d c o n s t r a i n e d ( a n d t h u s , m o r e c o m p l e x ) t h a n a s s e r t e d i n t h e n e o - c l a s s i c a l m o d e l . R e l a t i v e A d v a n t a g e s : I n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , m a r k e t i m p e r f e c t i o n s c r e a t e t h e r e l a t i v e a d v a n t a g e s a g i v e n fi r m , i n d u s t r y o r c o u n t r y h a s o v e r i t s c o m p e t i t o r s . 5 8 T h e s e r e l a t i v e a d v a n t a g e s p r o v i d e t h e o p p o r t u n i t y f o r fi r m s t o d e v e l o p a n d e x p l o i t c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t h e m a r k e t , a n d a r e a t l e a s t p a r t o f t h e r e a s o n w h y a fi r m t r a d e s i n t e r n a t i o n a l l y . M a r k e t i m p e r f e c t i o n s c a n l e a d t o t h e c r e a t i o n o f c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s b e c a u s e t h e y m a k e i t p o s s i b l e f o r a g i v e n fi r m t o h a v e p r i v i l e g e d ( m o n o p o l i s t i c ) a c c e s s t o l i m i t e d r e s o u r c e s . A l t h o u g h t h e m o d e l s d i f f e r o n w h i c h r e s o u r c e s t h e y s p e c i f y a s b e i n g e s s e n t i a l t o t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s , i t i s t h e a c c e s s t o t h e s e r e s o u r c e s ( h o w e v e r s p e c i fi e d ) t h a t u l t i m a t e l y d e t e r m i n e s t h e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g o p p o r t u n i t i e s o f a fi r m . R e s o u r c e s t h a t h a v e b e e n s p e c i fi e d a s e s s e n t i a l a r e r e a d i l y c l a s s i fi e d u n d e r t w o g e n e r a l h e a d i n g s : r e s o u r c e s c o n t r i b u t i n g t o t h e p r o d u c t i o n p r o c e s s ( e . g . , i m m o b i l e f a c t o r s o f p r o d u c t i o n ) a n d r e s o u r c e s t h a t a r e i n f o r m a t i o n a l , e x p e r i e n t i a l a n d i n s t i t u t i o n a l i n n a t u r e ( e . g . , m a r k e t k n o w l e d g e l e a r n e d t h r o u g h e x p e r i e n c e , o p t i m a l m e c h a n i s m s f o r c o n d u c t i n g e x c h a n g e ) . P e r c e p t i o n s : G i v e n t h e a s s e r t i o n s a b o u t i m p e r f e c t i n f o r m a t i o n m e n t i o n e d a b o v e , r e s e a r c h e r s h a v e m o d e l l e d t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s f o r a n i n d i v i d u a l fi r m a s h i g h l y d e p e n d e n t u p o n t h e p e r c e p t i o n s o f t h e fi r m ’ s d e c i s i o n m a k e r . O f l e s s r e l e v a n c e a r e ” o b j e c t i v e f a c t s ” a b o u t t h e " t r u e s t a t e o f t h e w o r l d , " l a r g e l y b e c a u s e d e c i s i o n m a k e r s a c t a s fi l t e r s t h r o u g h w h i c h d a t a a n d i n f o r m a t i o n m u s t b e u n d e r s t o o d a n d g i v e n m e a n i n g b e f o r e d e c i s i o n s a b o u t i n t e r n a t i o n a l a c t i v i t i e s a r e m a d e . A n i m p o r t a n t n u a n c e a b o u t p e r c e p t i o n s i s i m p l i e d , b u t r a r e l y e x p o u n d e d u p o n i n t h e l i t e r a t u r e . A l t h o u g h r e s e a r c h e r s t e n d t o a g r e e t h a t p e r c e p t i o n s a r e i m p o r t a n t , t h e y o f t e n d i f f e r o n h o w t h e y a n s w e r t h e q u e s t i o n , ” P e r c e p t i o n s a b o u t w h a t ? " T h e s e d i f f e r e n c e s a r e r e fl e c t e d i n t h e c a u s a l r e l a t i o n s h i p s h y p o t h e s i z e d i n t h e a s s o r t e d 5 9 m o d e l s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s , a n d w h e t h e r t h e s e m o d e l s a r e p a s t - , p r e s e n t - , o r f o r w a r d - l o o k i n g i n t h e i r p e r s p e c t i v e . F o r e x a m p l e , s t a g e m o d e l s t e n d t o e m p h a s i z e p e r c e p t i o n s a b o u t p a s t p e r f o r m a n c e s i n c e t h e s e p e r c e p t i o n s c a p t u r e w h a t t h e d e c i s i o n m a k e r h a s l e a r n e d f r o m e a r l i e r c h o i c e s . D u n n i n g ’ s O L I a n d Y a n g , e t . a l ’ s M E A m o d e l s e m p h a s i z e p e r c e p t i o n s a b o u t t h e c u r r e n t s t a t e o f t h e w o r l d s i n c e t h e s e p e r c e p t i o n s c a p t u r e w h a t t h e d e c i s i o n m a k e r s e e s a s h i s / h e r fi r m ’ s c u r r e n t o p p o r t u n i t y s e t . I n n o v a t i o n - A d o p t i o n a n d T r a n s a c t i o n C o s t m o d e l s e m p h a s i z e p e r c e p t i o n s a b o u t w h a t t h e c o n s e q u e n c e s o f c u r r e n t c h o i c e s w i l l b e , t h u s s u m m a r i z i n g w h a t m o t i v a t e s t h o s e c h o i c e s . T h e c o n c l u s i o n o f t h e l i t e r a t u r e r e v i e w : P r i v i l e g e d ( m o n o p o l i s t i c ) a c c e s s t o r e s o u r c e s ( r a n g i n g f r o m i m m o b i l e f a c t o r e n d o w m e n t s t o e x p e r i e n t i a l i n f o r m a t i o n ) a n d t h e p e r c e p t i o n s o f t h e d e c i s i o n m a k e r ( a s c o m p a r e d t o w h a t ’ s r e a l l y o u t t h e r e ) c o m b i n e t o g i v e a fi r m c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . G i v e n t h e s e c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s , a d e c i s i o n m a k e r m a k e s c h o i c e s a b o u t i n t e m a t i o n a l i z i n g t h e s c o p e o f t h e fi r m ’ s o p e r a t i o n s i n a n e n v i r o n m e n t o f r i s k a n d u n c e r t a i n t y . O v e r t i m e , t h e s e c h o i c e s ( i . e . , fi r m b e h a v i o r ) e v o l v e . A l s o o v e r t i m e , fi r m p e r f o r m a n c e ( h o w e v e r s p e c i fi e d ) i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a l t e r s t h e r e s o u r c e b a s e o f t h e fi r m a n d p r o v i d e s f e e d b a c k t h a t d e c i s i o n m a k e r s u s e t o u p d a t e t h e i r p e r c e p t i o n s o f m a r k e t o p p o r t u n i t i e s a n d t h e i r fi r m ’ s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s . C H A P T E R 3 W H Y O N L Y S O M E F I R M S I N T E R N A T I O N A L I Z E P a r a p h r a s i n g t h e p r o b l e m s t a t e m e n t f r o m C h a p t e r 1 , a n o v e r a l l o b j e c t i v e o f t h e d i s s e r t a t i o n i s t o d e v e l o p a m o r e c o m p r e h e n s i v e , c o h e r e n t m o d e l o f t h e d r i v i n g f o r c e s u n d e r l y i n g t h e p r o c e s s b y w h i c h s m a l l e r fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e . A s t h e fi r s t s t e p t o w a r d s a d d r e s s i n g t h i s i s s u e , C h a p t e r 2 r e v i e w e d l i t e r a t u r e f r o m s e v e r a l fi e l d s o f s t u d y ( e . g . , e c o n o m i c s , m a n a g e m e n t , a n d m a r k e t i n g ) t o b e t t e r u n d e r s t a n d w h y a fi r m w o u l d i n t e m a t i o n a l i z e . T h i s c h a p t e r r e v i e w s m u c h o f t h e s a m e l i t e r a t u r e t o b e t t e r u n d e r s t a n d w h y o n l y s o m e fi r m s c h o o s e t o i n t e m a t i o n a l i z e . T h i s i s p r i m a r i l y a c c o m p l i s h e d b y r e s e a r c h i n g t h o s e fi r m s t h a t d o i n t e m a t i o n a l i z e t o d e t e r m i n e h o w t h e y d o i t . A s w a s n o t e d i n C h a p t e r 1 , a r e v i e w o f r e s e a r c h t h a t f o c u s e s o n w h y a fi r m i n t e m a t i o n a l i z e s c a n h e l p i d e n t i f y t h e d r i v i n g f o r c e s u n d e r l y i n g t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s , w h i l e a r e v i e w o f r e s e a r c h o n h o w fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e i n c r e a s e s a n u n d e r s t a n d i n g o f ( 1 ) t h e d e c i s i o n p r o c e s s e s o f fi r m s , ( 2 ) t h e m o t i v a t i o n s f o r c h o o s i n g p a r t i c u l a r i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n s t r a t e g i e s , a n d ( 3 ) t h e k e y r e s o u r c e s w i t h i n fi r m s t h a t m a k e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p o s s i b l e - a l l o f w h i c h i s u s e f u l i n f o r m a t i o n f o r d e v e l o p i n g a c o m p r e h e n s i v e m o d e l o f t h e o v e r a l l i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . R e s e a r c h e r s h a v e e x a m i n e d t h e q u e s t i o n o f w h y o n l y s o m e fi r m s e n t e r i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s f r o m t h r e e d i f f e r e n t p e r s p e c t i v e s : c o m p a r a t i v e s t u d i e s o f 6 0 6 1 e x p o r t e r s a n d n o n - e x p o r t e r s ; d e s c r i p t i v e s t u d i e s o f e x p o r t e r s t o u n d e r s t a n d h o w t h o s e fi r m s t h a t d o i n t e m a t i o n a l i z e , d o s o ; a n d , b r o a d l y f o c u s e d s t u d i e s o f t h e m i c r o - l e v e l i n fl u e n c e s o f m a c r o - l e v e l f a c t o r s s u c h a s g o v e r n m e n t p o l i c i e s , c u l t u r a l d i f f e r e n c e s , a n d i n d u s t r y - s p e c i fi c c h a r a c t e r i s t i c s . 3 . 1 C o m p a r a t i v e S t u d i e s o f E x p o r t e r s a n d N o n - E x p o r t e r s A l t h o u g h “ e x p o r t i n g ” i s n o t s y n o n y m o u s w i t h " i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n , ” r e s e a r c h e r s h a v e u s e d t h e s t u d y o f e x p o r t b e h a v i o r o f fi r m s a s a p r o x y f o r s t u d y i n g t h e f u l l r a n g e o f fi r m - l e v e l r e s p o n s e s t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t " o p p o r t u n i t i e s . " A s R y n n i n g a n d A n d e r s e n n o t e , “ r e s e a r c h o n d i f f e r e n c e s b e t w e e n e x p o r t e r s a n d n o n - e x p o r t e r s c a n b e r e g a r d e d a s a s i m p l i fi c a t i o n o f m o d e l s e x p l a i n i n g t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s ( e . g . , B i l k e y a n d T e s a r 1 9 7 7 ; C a v u s g i l 1 9 8 0 ; C z i n k o t a 1 9 8 2 ; R e i d 1 9 8 1 ) , t r e a t i n g n o n - e x p o r t e r s a s a h o m o g e n e o u s g r o u p ( p . 7 4 ) . ” A n u m b e r o f c o m p a r a t i v e s t u d i e s o f e x p o r t e r s a n d n o n - e x p o r t e r s h a v e b e e n p u b l i s h e d i n t h e l i t e r a t u r e . ’ M o s t o f t h e s e s t u d i e s h a v e b e e n e m p i r i c a l i n n a t u r e , b e i n g b a s e d o n m a i l s u r v e y s o r i n — d e p t h i n t e r v i e w s , a n d h a v e f o c u s e d o n o n e o r m o r e o f t h e f o l l o w i n g r e s e a r c h q u e s t i o n s : D o d i f f e r e n c e s i n m a n a g e r i a l a t t i t u d e s e x p l a i n w h y s o m e fi r m s e x p o r t w h i l e o t h e r s d o n o t ? D o d i f f e r e n c e s i n fi r m c h a r a c t e r i s t i c s e x p l a i n t h i s d i c h o t o m y ? A n d / o r , d o d i f f e r e n c e s i n t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p r o d u c t s s o l d ’ B o d u r s u g g e s t s t h e f o l l o w i n g e x a m p l e s o f e x p o r t e r / n o n - e x p o r t e r s t u d i e s : Y a p r a k , 1 9 8 5 ; C a v u s g i l a n d N o a r , 1 9 8 7 ; B u r t o n a n d S c h l e g e l m i l c h , 1 9 8 7 ; K o n g & J i u a n , 1 9 8 9 ; H o l z m i ‘ l l l e r a n d K a s p e r , 1 9 9 0 ; D i c h t l , K o e l g m a y r a n d M l ‘ i l l e r , 1 9 9 0 ; a n d , T s e n g a n d . Y u , 1 9 9 1 . 6 2 e x p l a i n w h y o n l y s o m e fi r m s e x p o r t ? S u r v e y a r t i c l e s r e v i e w i n g t h i s l i t e r a t u r e o f t e n c l a s s i f y a r t i c l e s f o c u s i n g o n t h e fi r s t q u e s t i o n a s " b e h a v i o r a l s t u d i e s ” a n d a r t i c l e s f o c u s i n g o n t h e s e c o n d a s ” s t r u c t u r a l s t u d i e s . ” T h e t h i r d q u e s t i o n c a n b e v i e w e d a s b o t h s t r u c t u r a l a n d s t r a t e g i c i n n a t u r e b e c a u s e t h e c l a s s o f p r o d u c t s a fi r m m a n u f a c t u r e s i s p r i m a r i l y a s t r u c t u r a l v a r i a b l e , b u t t h e p r o d u c t ’ s f e a t u r e s , d e s i g n a n d i n t e n d e d c u s t o m e r - b a s e a r e p r i m a r i l y s t r a t e g i c v a r i a b l e s . A s w i l l b e d i s c u s s e d b e l o w , t h e l i t e r a t u r e h a s e x a m i n e d b o t h o f t h e s e a s p e c t s o f p r o d u c t c h a r a c t e r i s t i c s . 3 . 1 . 1 B e h a v i o r a l S t u d i e s B e h a v i o r a l s t u d i e s b e g i n w i t h t h e a s s u m p t i o n t h a t t h e m a n a g e r ’ s a t t i t u d e s d e t e r m i n e , t o a t l e a s t s o m e d e g r e e , t h e l i k e l i h o o d t h a t t h e fi r m i s ( o r w i l l b e ) i n t e r n a t i o n a l i z e d . G i v e n t h i s s u p p o s i t i o n , t h e s e s t u d i e s h a v e f o c u s e d o n i d e n t i f y i n g s p e c i fi c a t t i t u d e s t h a t d i s t i n g u i s h m a n a g e r s o f e x p o r t i n g fi r m s f r o m m a n a g e r s o f n o n - e x p o r t i n g fi r m s . T w o s e t s o f a t t i t u d i n a l v a r i a b l e s i d e n t i fi e d b y R y n n i n g a n d A n d e r s e n a r e " m a n a g e m e n t ’ s p e r c e p t i o n s o f e x p e r t i s e a n d s t r e n g t h i n v a r i o u s f u n c t i o n a l a r e a s , . . . a n d p e r c e i v e d r i s k o f e x p o r t i n g ( p . 7 4 ) . " T o t h e s e , B a i r d , L y l e s , a n d O r r i s a d d ” p e r c e p t i o n o f r a p i d e n v i r o n m e n t a l c h a n g e ” a s a p o s s i b l e i n fl u e n c e o n t h e e x p o r t d e c i s i o n , w h i l e B a r r i n g e r , W o r t m a n a n d M a c y s u g g e s t t h a t e x p o r t i n h i b i t i o n s , d e fi n e d a s p s y c h o l o g i c a l p r o c e s s e s t h a t c a n c a u s e d e c i s i o n - m a k e r s t o r e s t r a i n o r h o l d b a c k f r o m p u r s u i n g r e a l i s t i c e x p o r t g r o w t h o p p o r t u n i t i e s , a r e i m p o r t a n t d e t e r m i n a n t s o f e x p o r t b e h a v i o r . S i m i l a r l y , B y f o r d a n d H e n n e b e r r y c o n c l u d e f r o m t h e i r s t u d y o f f o o d p r o c e s s i n g fi r m s i n K a n s a s , M i s s o u r i a n d O k l a h o m a t h a t ” m a n a g e r i a l a p a t h y [ a b o u t i n t e r n a t i o n a l s a l e s ] i s o n e o f t h e l a r g e s t i m p e d i m e n t s t o i n c r e a s e d m i d w e s t f o o d 6 3 p r o d u c t e x p o r t s ( p . 2 4 7 ) . " B e y o n d i d e n t i f y i n g w h i c h a t t i t u d e s m a t t e r , t h e c o n c l u s i o n s f r o m t h e s e s t u d i e s o f t e n a p p e a r t a u t o l o g i c a l . F o r e x a m p l e , i t i s c o m m o n l y r e p o r t e d t h a t e x p o r t e r s d o n o t p e r c e i v e i n t e r n a t i o n a l s a l e s t o b e a s r i s k y a s n o n - e x p o r t e r s , o r t h a t e x p o r t e r s p e r c e i v e h i g h e r p o t e n t i a l r e v e n u e s f r o m i n t e r n a t i o n a l s a l e s t h a n d o n o n - e x p o r t e r s . R e s e a r c h e r s h a v e a l s o a t t e m p t e d t o g a u g e d i f f e r e n c e s i n a t t i t u d e s b y m e a s u r i n g q u a n t i t a t i v e a n d e a s i l y r e p l i c a b l e p r o x i e s . T h e s e i n c l u d e q u e s t i o n s o n t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s e x p e r i e n c e a b r o a d , l a n g u a g e s k i l l s , e d u c a t i o n a n d t r a i n i n g , a n d w i l l i n g n e s s t o i n n o v a t e a n d t a k e r i s k s . L i k e t h e a t t i t u d i n a l s t u d i e s , t h e c o n c l u s i o n s a r e r a t h e r o b v i o u s . M a n a g e r s o f e x p o r t i n g fi r m s a r e m o r e l i k e l y t o s p e a k a s e c o n d l a n g u a g e , h a v e t r a v e l l e d i n t e r n a t i o n a l l y , a n d a r e n o t a s r i s k - a v e r s e a s m a n a g e r s o f n o n - e x p o r t i n g fi r m s . T h e r e a r e , h o w e v e r , d i s s e n t e r s a m o n g r e s e a r c h e r s w h o s u g g e s t t h a t a t t i t u d e s f a v o r a b l e t o e x p o r t i n g a r e e i t h e r n o t s u f fi c i e n t t o i n t e m a t i o n a l i z e t h e fi r m o r a r e s i m p l y n o t r e l e v a n t t o t h e p r o c e s s . A s E s h g h i n o t e s : O n e w o u l d e x p e c t c o m p a n i e s w h o s e m a n a g e r s h a v e a p o s i t i v e a t t i t u d e t o w a r d s e x p o r t i n g t o b e i n v o l v e d i n e x p o r t i n g a n d t h o s e fi r m s w h o s e m a n a g e r s h a v e a n e g a t i v e a t t i t u d e t o w a r d s e x p o r t i n g t o b e l e s s l i k e l y t o p a r t i c i p a t e i n e x p o r t m a r k e t s . A t t h e s a m e t i m e , s o m e m a n a g e r s m a y h a v e n e g a t i v e a t t i t u d e s t o w a r d s e x p o r t i n g e v e n t h o u g h t h e y a r e i n v o l v e d i n e x p o r t i n g . C o n v e r s e l y , s o m e n o n - e x p o r t e r s m a y a c t u a l l y b e f a v o u r a b l y d i s p o s e d t o w a r d e x p o r t i n g . S u c h i n c o n s i s t e n c e s i n e x p o r t i n g a r e n o t o n l y p o s s i b l e , b u t q u i t e l i k e l y e i t h e r d u e t o [ t h e ] p r e s e n c e o f c e r t a i n i n t e r v e n i n g c o n d i t i o n s o r t o t h e a t t i t u d e s t r u c t u r e ( p . 5 0 ) . E s h g h i ’ s p o i n t s , v a l i d a s t h e y m a y b e , a r e m o s t l i k e l y e x c e p t i o n s . G i v e n t h e e v i d e n c e a n d e m p i r i c a l fi n d i n g s r e p o r t e d i n t h e l i t e r a t u r e , t h e m o r e c o n v i n c i n g c o n c l u s i o n t o b e 6 4 d r a w n i s t h a t a t t i t u d i n a l v a r i a b l e s p r o v i d e a t l e a s t a p a r t i a l e x p l a n a t i o n o f w h y o n l y s o m e fi r m s e x p o r t ( i . e . , i n t e m a t i o n a l i z e ) . 3 . 1 . 2 S t r u c t u r a l S t u d i e s D i f f e r e n c e s i n fi r m a n d / o r p r o d u c t c h a r a c t e r i s t i c s a l s o h a v e b e e n p r o p o s e d a s a n e x p l a n a t i o n o f w h y o n l y s o m e fi r m s e x p o r t . C o n c e r n i n g fi r m c h a r a c t e r i s t i c s , s i z e ( i n t e r m s o f n u m b e r o f e m p l o y e e s , g r o s s a n n u a l s a l e s , o r p e r c e n t o f m a r k e t s h a r e ) , a g e ( y e a r s s i n c e f o u n d i n g ) , m a r k e t c o v e r a g e ( l o c a l t o n a t i o n a l ) , l i n k s t o s e r v i c e s p e c i a l i s t s , a n d t h e e x i s t e n c e o f f o r m a l i n - h o u s e p l a n n i n g a n d / o r a d m i n i s t r a t i v e s y s t e m s h a v e b e e n h y p o t h e s i z e d a s k e y s t r u c t u r a l d i f f e r e n c e s b e t w e e n e x p o r t e r s a n d n o n - e x p o r t e r s . C o n c e r n i n g p r o d u c t c h a r a c t e r i s t i c s , t h e g e n e r a l c l a s s i fi c a t i o n o f t h e p r o d u c t ( u n p r o c e s s e d c o m m o d i t y t o " h i g h t e c h " m a n u f a c t u r e d g o o d ) a n d i t s p e r i s h a b i l i t y h a v e b e e n e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s e x a m i n e d i n t h e e x p o r t l i t e r a t u r e . ‘ ° H o w e v e r , t h e s e g e n e r a l i z a t i o n s a r e n o t w i t h o u t c a v e a t s o r c r i t i c s w i t h i n t h e l i t e r a t u r e . C r i t i c s n o t e t h a t n o n e o f t h e p r o p o s e d s t r u c t u r a l v a r i a b l e s , e x a m i n e d o n t h e i r o w n , h a v e p r o v e n t o b e t h e s o l e f a c t o r i n d e t e r m i n i n g t h a t a g i v e n fi r m w i l l o r w i l l n o t b e a n e x p o r t e r . I n f a c t , t h e r e i s c o n s i d e r a b l e d e b a t e a b o u t t h e r e l a t i v e i m p o r t a n c e o f e a c h s t r u c t u r a l v a r i a b l e . " ’ F o r e x a m p l e , s t u d i e s b y B a i r d , L y l e s a n d O r r i s , a n d M a c P h e r s o n c o n c l u d e d t h a t e x p o r t i n g fi r m s , a s c o m p a r e d t o n o n - e x p o r t i n g fi r m s a r e l i k e l y t o b e l a r g e r , o l d e r , w i t h a b r o a d e r m a r k e t c o v e r a g e , a n d s u p p o r t e d b y l i n k s t o s e r v i c e s p e c i a l i s t s a n d i n h o u s e f o r m a l p l a n n i n g a n d a d m i n i s t r a t i v e s y s t e m s . A n d , s t u d i e s b y B y f o r d a n d H e n n e b e r r y , a n d C a v u s g i l a n d N e v i n c o n c l u d e t h a t a n e x p o r t e r i s m o r e l i k e l y t o s e l l a n o n - p e r i s h a b l e , h i g h l y t e c h n i c a l m a n u f a c t u r e d g o o d . 6 5 F i r m s i z e i s a g o o d e x a m p l e o f t h e a m b i g u i t y i n t h e l i t e r a t u r e s i n c e fi r m s i z e i s o n e o f t h e m o s t e x t e n s i v e l y r e s e a r c h e d p o t e n t i a l d e t e r m i n a n t s o f e x p o r t b e h a v i o r . D e s p i t e t h e m a n y a r t i c l e s o n t h e s u b j e c t , n o c l e a r c o n s e n s u s h a s b e e n f o u n d t h a t l i n k s a fi r m ’ s p r o p e n s i t y t o e x p o r t t o i t s s i z e . E m p i r i c a l s t u d i e s w i t h i n t h i s l i t e r a t u r e a r e u n c l e a r a s t o c a u s a l l i n k s b e t w e e n s i z e a n d e x p o r t i n g t e n d e n c i e s . A s C z i n k o t a a n d U r s i c n o t e : A s f a r a s s i z e i s c o n c e r n e d , s o m e s t u d i e s h a v e f o u n d a p o s i t i v e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n fi r m s i z e a n d p e r c e n t a g e o f t o t a l e x p o r t s a l e s ( R e i d , 1 9 8 2 ; C a v u s g i l , 1 9 8 4 ) . O t h e r s t u d i e s h a v e c o n c l u d e d t h a t t h e c o r r e l a t i o n b e t w e e n fi r m s i z e a n d e x p o r t p e r c e n t a g e e x i s t s o n l y t o a c e r t a i n l e v e l , b e y o n d w h i c h fi r m s i z e a n d e x p o r t p e r c e n t a g e a r e n o t r e l a t e d ( C z i n k o t a a n d J o h n s o n , 1 9 8 3 ) ; ( p . 2 4 3 ) . H o w e v e r , a s B o n a c c o r s i ( 1 9 9 2 ) n o t e s , t h e r e a r e t w o i s s u e s c o n c e r n i n g t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n fi r m s i z e a n d e x p o r t m a r k e t i n g : ( 1 ) t h e p r o b a b i l i t y o f b e i n g a n e x p o r t e r , a n d ( 2 ) t h e e x p o r t i n t e n s i t y o f t h e fi r m . " U n f o r t u n a t e l y , t h e l i t e r a t u r e o f t e n h a s f a i l e d t o m a k e t h i s d i s t i n c t i o n , m e r g i n g t h e t w o i s s u e s i n t h e a n a l y s i s o f fi r m s i z e a n d e x p o r t i n g p r o p e n s i t y . A f t e r a n e x t e n s i v e r e v i e w o f t h e l i t e r a t u r e a n d a n a l y s i s o f h e r o w n s u r v e y o f s m a l l fi r m s i n I t a l y , B o n a c c o r s i c o n c l u d e s t h a t e m p i r i c a l fi n d i n g s d o s u p p o r t t h e t h e o r y t h a t t h e p r o b a b i l i t y o f b e i n g a n e x p o r t e r i n c r e a s e s w i t h fi r m s i z e , b u t f a i l t o s u p p o r t t h e t h e o r y t h a t e x p o r t i n t e n s i t y i n c r e a s e s w i t h fi r m s i z e . B o n a c c o r s i ’ s r e s u l t s a r e c o n s i s t e n t w i t h s t u d i e s b y A l i a n d S w i e r c z , a n d S a m i e e a n d W a l t e r s . B o t h o f t h e s e a r t i c l e s a s s e r t t h a t t h e r e a r e c l e a r d i f f e r e n c e s " T h e r e a r e m u l t i p l e m e a s u r e s o f e x p o r t i n t e n s i t y s u g g e s t e d i n t h e l i t e r a t u r e , i n c l u d i n g p e r c e n t a g e s a l e s f r o m e x p o r t s , m a r k e t s h a r e i n f o r e i g n m a r k e t s , a n d / o r n u m b e r o f c o u n t r i e s t o w h i c h t h e fi r m m a r k e t s . 6 6 i n a t t i t u d e s b e t w e e n d e c i s i o n m a k e r s i n s m a l l v e r s e s l a r g e fi r m s , a n d i t i s t h e s e b e h a v i o r a l d i f f e r e n c e s , n o t t h e s i z e o f t h e fi r m , t h a t i s m u c h m o r e r e l e v a n t t o a fi r m ’ s e x p o r t i n t e n s i t y . T h e p r i n c i p a l i n s i g h t f r o m t h e d o z e n s o f a r t i c l e s o n t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n fi r m s i z e a n d e x p o r t i n g a c t i v i t i e s i s t h a t fi r m s i z e i s , a t b e s t , a n i n d i r e c t p r o x y f o r u n d e r s t a n d i n g a fi r m ’ s d e c i s i o n t o e x p o r t . S i m i l a r l y , s t r u c t u r a l v a r i a b l e s i n g e n e r a l a r e o f t e n c o r r e l a t e s t o t h e e x p o r t s t a t u s o f a fi r m . B u t b e c a u s e t h e y a r e i m p e r f e c t p r e d i c t o r s o f w h e t h e r o r n o t a g i v e n fi r m e x p o r t s , o n e m u s t c o n c l u d e t h a t e i t h e r t h e y h a v e n o c a u s a l l i n k t o t h e e x p o r t d e c i s i o n , o r m o r e l i k e l y , t h e y a c t e n m a s s e w i t h m a n a g e r i a l a t t i t u d e s a n d p e r h a p s o t h e r v a r i a b l e s t o c o l l e c t i v e l y d i f f e r e n t i a t e e x p o r t e r s f r o m n o n - e x p o r t e r s . 3 . 2 D e s c r i p t i v e S t u d i e s o f E x p o r t e r s ' E x p o r t e r s t u d i e s c a n b e c l a s s i fi e d i n t o t w o b r o a d c a t e g o r i e s : p r a g m a t i c s t u d i e s o f h o w fi r m s a c t u a l l y e x p o r t , a n d m o r e t h e o r e t i c s t u d i e s t h a t a n a l y z e t h e u n d e r l y i n g s t r a t e g i e s o f e x p o r t i n g fi r m s . T h e f o r m e r a r e t y p i c a l l y m a r k e t i n g s t u d i e s o f h o w fi r m s i d e n t i f y a n d s e r v i c e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h e l a t t e r a r e t y p i c a l l y m a n a g e m e n t s t u d i e s b a s e d o n t h e C h a n d l e r - R u m e l t - T h o r e l l i c o n c e p t s o f fi r m b e h a v i o r i n w h i c h fi r m s t r a t e g y s e t s fi r m s t r u c t u r e w h i c h t h e n d e t e r m i n e s fi r m p e r f o r m a n c e . S t u d i e s e x a m i n i n g h o w fi r m s i m p l e m e n t t h e d e c i s i o n t o e n t e r e x p o r t m a r k e t s a r e u s e f u l f o r i d e n t i f y i n g t h e r e s o u r c e s a n d k n o w - h o w n e e d e d f o r s u c h v e n t u r e s . S t u d i e s o f m a n a g e m e n t ’ s e x p o r t s t r a t e g i e s s h e d l i g h t o n h o w fi r m s e n v i s i o n t h e i r f u t u r e , p e r c e i v e 6 7 t h e i r m a r k e t o p p o r t u n i t i e s , a n d t h e n m a k e r e l e v a n t p l a n s w i t h i n t h e c o n t e x t o f t h i s m i n d - s e t . 3 . 2 . 1 ” H o w T o ” S t u d i e s R e s e a r c h e r s h a v e a p p r o a c h e d t h e s u b j e c t o f h o w fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e w i t h b o t h l a r g e s c a l e s u r v e y s o f m a n a g e r s a n d h i g h l y d e s c r i p t i v e c a s e s t u d i e s p r o fi l i n g fi r m s o r t h e i r m a n a g e r s . T h e s e s t u d i e s h a v e g e n e r a t e d b o t h e m p i r i c a l a s s e s s m e n t s o f fi r m p e r f o r m a n c e i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a n d p r a g m a t i c c h e c k - o f f l i s t s d e s i g n e d t o h e l p “ w o u l d - b e ” e x p o r t e r s u n d e r s t a n d t h e e s s e n t i a l s o f t h e e x p o r t i n g p r o c e s s a n d t o a p p r e c i a t e t h e r e s o u r c e s n e c e s s a r y f o r s u c c e s s f u l e x p o r t v e n t u r e s . E x a m p l e s o f s u r v e y w o r k i n c l u d e M a d s e n ’ s s t u d y o f t h e e x p o r t i n g p r a c t i c e s o f s m a l l - t o m e d i u m - s i z e d D a n i s h m a n u f a c t u r e r s , F r a s e r a n d H i t e ’ s s u r v e y o f 6 0 0 m i d w e s t e m ( U . 8 . ) m a n u f a c t u r i n g fi r m s i n v o l v e d i n e x p o r t i n g , L i o u v i l l e ’ s t e m p o r a l s t u d y ( fi v e y e a r s o u t o f a t h i r t e e n - y e a r p e r i o d ) o f G e r m a n m e c h a n i c a l e n g i n e e r i n g fi r m s , a n d K a y n a k ’ s c r o s s - r e g i o n a l s t u d y o f C a n a d i a n e x p o r t e r s . C a s e s t u d i e s r a n g e f r o m M c D o u g a l l ’ s f o r m a l c a s e s t u d y o f a n A u s t r a l i a n w i n e p r o d u c e r c o n t e m p l a t i n g e x p o r t i n g t o D o b s o n ’ s a n a l y s i s o f t h e N e w Z e a l a n d D a i r y B o a r d ’ s e x p o r t s t r a t e g y t o t h e o n e - p a g e s u m m a r i e s ( ” E x p o r t i n g P a y s O f f ” ) o f a c t i v e e x p o r t e r s t h a t a r e p r i n t e d i n e v e r y i s s u e o f t h e U . S . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e ’ s b i w e e k l y p u b l i c a t i o n B u s i n e s s A m e r i c a . O t h e r e x a m p l e s o f e x p o r t e r p r o fi l e s i n c l u d e F r a s e r ’ s r e v i e w o f a p l a s t i c c o n t a i n e r m a n u f a c t u r e r a n d V a s i l a s h ’ s f e a t u r e o n a m a c h i n e t o o l c o m p a n y . 6 8 E x a m p l e s o f c h e c k - o f f l i s t s i n c l u d e a r t i c l e s b y S c o t t o n C a n a d i a n e x p o r t e r s , K o e p fl e r o n " g l o b a l m a r k e t i n g ” , N e u b e l t o n h o w s m a l l - t o m e d i u m - s i z e d fi r m s c a n e x p o r t s u c c e s s f u l l y , a n d A x t e l l o n c o m m o n m i s t a k e s m a d e b y fi r m s e n t e r i n g a n e x p o r t m a r k e t . F u r t h e r e x a m p l e s a r e p r o v i d e d b y g o v e r n m e n t a g e n c i e s , s u c h a s a n e x h a u s t i v e l i s t o f 8 9 q u e s t i o n s a n d a n s w e r s t h a t ” e v e r y a g r i c u l t u r a l e x p o r t e r s h o u l d k n o w " p u b l i s h e d b y t h e F o r e i g n A g r i c u l t u r a l S e r v i c e o f t h e U n i t e d S t a t e s D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r e , a n d a fi v e s t e p p l a n t o e x p o r t i n g p u b l i s h e d b y t h e I n t e r n a t i o n a l T r a d e A d m i n i s t r a t i o n ( I T A ; 1 9 9 1 ) . U n i v e r s i t i e s a l s o h a v e p r o v i d e d t h i s t y p e o f i n f o r m a t i o n , i n c l u d i n g M i l l e r ’ s ” t e n - s t e p r o a d m a p t o s u c c e s s f u l m a r k e t i n g . " P r i n c i p a l i n s i g h t s f r o m h o w - t o s t u d i e s a r e a c o l l e c t i o n o f ” r u l e s o f t h u m b ” t h a t h e l p l a y a f o u n d a t i o n f o r u n d e r s t a n d i n g t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . T h e y h i g h l i g h t t h e i m p o r t a n c e o f t h e f o l l o w i n g : l o n g t e r m p l a n n i n g , m a n a g e m e n t ’ s c o m m i t m e n t t o n e w m a r k e t s , m a r k e t r e s e a r c h ( p a r t i c u l a r l y i n l i g h t o f c u l t u r a l a n d s o c i a l d i f f e r e n c e s i n t a s t e s a n d p r e f e r e n c e s ) , s e l e c t i o n o f a p p r o p r i a t e s t r a t e g i e s f o r m a r k e t i n g ( r e c o g n i z i n g c e r t a i n m a r k e t i n g c h a l l e n g e s u n i q u e t o e x p o r t i n g l i k e t a r i f f s , fi n a n c i n g a n d c u r r e n c y e x c h a n g e ) , a n d t a p p i n g o u t s i d e r e s o u r c e s a n d e x p e r t i s e ( b o t h p u b l i c a n d p r i v a t e ) . 3 . 2 . 2 E x p o r t S t r a t e g i e s L i t e r a t u r e p r o fi l i n g e x p o r t e r s s u g g e s t s t h a t a n e x p l i c i t e x p o r t s t r a t e g y i s a k e y t o s u c c e s s f u l p e r f o r m a n c e i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . F o r e x a m p l e , i n h i s e m p i r i c a l s t u d y o n e x p o r t s u c c e s s f a c t o r s , M a d s e n f o u n d t h a t a fi r m ’ s e x p o r t m a r k e t i n g p o l i c i e s ( i . e . , s t r a t e g i e s ) h a d a g r e a t e r p o s i t i v e e f f e c t o n e x p o r t p e r f o r m a n c e t h a n d i d fi r m o r 6 9 m a r k e t c h a r a c t e r i s t i c s . S u z m a n a n d W o r t z e l s t a t e t h e c a s e m o r e s t r o n g l y : ” w e a r e fi r m l y c o n v i n c e d t h a t i f a fi r m i s t o b e a s u c c e s s f u l e x p o r t e r , i t m u s t d e v e l o p a n e x p l i c i t s t r a t e g y f o r d o i n g s o . . . ( p . 1 8 3 ) . " T h e g e n e r a l c o n c l u s i o n o f e x p o r t l i t e r a t u r e p a r a l l e l s t h e m a n a g e m e n t fi e l d ’ s g e n e r a l m o d e l o f fi r m b e h a v i o r ; j u s t a s t h e g e n e r a l m o d e l p r o p o s e s t h a t fi r m s t r a t e g y s e t s fi r m s t r u c t u r e a n d t h u s d e t e r m i n e s fi r m p e r f o r m a n c e , t h e e x p o r t l i t e r a t u r e s u g g e s t s t h a t e x p o r t s t r a t e g y u l t i m a t e l y d e t e r m i n e s t h e fi r m ’ s e x p o r t p e r f o r m a n c e . A l t h o u g h t h e l i t e r a t u r e i s g e n e r a l l y c o n s i s t e n t i n i t s c l a i m t h a t e x p l i c i t , f o r m a l l y p l a n n e d e x p o r t s t r a t e g i e s e n h a n c e e x p o r t p e r f o r m a n c e , t h e s p e c i fi c a t i o n a n d r a n g e o f w h a t i s m e a n t b y ” e x p o r t s t r a t e g y ” i s q u i t e b r o a d . A a b y a n d S l a t e r , i n t h e i r r e v i e w o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n l i t e r a t u r e p u b l i s h e d f r o m 1 9 7 8 t o 1 9 8 8 , f o u n d s t u d i e s l i n k i n g e x p o r t p e r f o r m a n c e t o fi v e d i m e n s i o n s o f s t r a t e g y : m a r k e t s e l e c t i o n , p r o d u c t a n d p r o d u c t l i n e , p r i c i n g , p r o m o t i o n , a n d d i s t r i b u t i o n . O f t h e s e , m a r k e t s e l e c t i o n ( b o t h i n t e r m s o f t a r g e t e d c o u n t r i e s a n d s e g m e n t s o f c o n s u m e r s ) a n d p r o d u c t s p e c i fi c a t i o n s ( t y p i c a l l y i n t e r m s o f P o r t e r ’ s g e n e r i c c o m p e t i t i v e s t r a t e g i e s b a s e d o n d i f f e r e n t i a t i o n , c o s t l e a d e r s h i p o r f o c u s e d / n i c h e m a r k e t i n g ) h a v e r e c e i v e d t h e m o s t a t t e n t i o n i n t h e l i t e r a t u r e . A s e p a r a t e , b u t e q u a l l y e x t e n s i v e b o d y o f l i t e r a t u r e h a s f o c u s e d o n t h e s t r a t e g i c i m p o r t a n c e o f c h a n n e l s e l e c t i o n i n i m p l e m e n t i n g t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e t h e fi r m . A r e v i e w o f t h e s e d i m e n s i o n o f e x p o r t s t r a t e g y f o l l o w s : M a r k e t S e l e c t i o n : A s C o o p e r a n d K l e i n s c h m i d t n o t e , ” t h e s t r a t e g y o f m a r k e t s e l e c t i o n i n e x p o r t m a r k e t i n g i n v o l v e s t w o d i m e n s i o n s : t h e c o u n t r i e s e x p o r t e d t o a n d t h e l e v e l o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n w i t h i n t h e s e c o u n t r i e s ( p . 3 9 ) . " O f t h e s e t w o , m o s t 7 0 o f t h e m a r k e t s e l e c t i o n r e s e a r c h h a s f o c u s e d o n t h e s e l e c t i o n c r i t e r i a fi r m s u s e t o - i d e n t i f y a n d s c r e e n p o t e n t i a l c o u n t r i e s f o r t h e i r i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g a n d s a l e s e f f o r t s . T h e s e s t u d i e s f o c u s m o r e o n t h e t a c t i c a l d e c i s i o n r u l e s f o r c o u n t r y s e l e c t i o n ( e . g . , l e v e l o f e c o n o m i c a n d i n s t i t u t i o n a l d e v e l o p m e n t , a n n u a l g r o s s d o m e s t i c p r o d u c t ) . B u t o n a l i m i t e d b a s i s , t h e l i t e r a t u r e h a s d i s c u s s e d s t r a t e g i c o p t i o n s f o r t h e fi r m a n d h a s c o m p a r e d s e v e r a l s t r a t e g i c a p p r o a c h e s : g l o b a l c o v e r a g e , r e g i o n a l c o v e r a g e ( e . g . , P a c i fi c R i m ) , c o v e r a g e o f m a r k e t s t h a t a r e p s y c h o l o g i c a l l y c l o s e ( e . g . , o n l y E n g l i s h - s p e a k i n g c o u n t r i e s ) , a ” n e a r e s t n e i g h b o r “ a p p r o a c h ( e . g . , T e x a s fi r m s e x p o r t i n g t o M e x i c o ) , o r c o v e r a g e o n a c a s e - b y - c a s e , c o u n t r y - b y - c o u n t r y b a s i s . P r o d u c t S p e c i f i c a t i o n : R e s e a r c h e r s h a v e f o c u s e d o n t h e d e g r e e a n d t y p e o f p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n a s t h e p r i n c i p a l s t r a t e g i c i s s u e c o n c e r n i n g p r o d u c t s p e c i fi c a t i o n s . T w o o f t h e i s s u e s t h a t h a v e b e e n e x a m i n e d a r e ( a ) h o w d o e s t h e d e g r e e o f p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n ( r e l a t i v e t o o t h e r p r o d u c t s i n t h e m a r k e t ) f a c i l i t a t e s u c c e s s f u l e x p o r t i n g a n d ( b ) s h o u l d a fi r m o f f e r a s t a n d a r d i z e d p r o d u c t a c r o s s a l l m a r k e t s o r m o d i f y t h e p r o d u c t t o t h e s p e c i fi c n e e d s o f e a c h e x p o r t m a r k e t . A n e x a m p l e o f t h e f o r m e r i s K e r r a n d H o b b s ’ a n a l y s i s o f U . S . b e e f e x p o r t s t o C a n a d a , i n w h i c h t h e y c o n c l u d e t h a t p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n ( r e l a t i v e t o p r o d u c t s a l r e a d y i n t h e C a n a d i a n m a r k e t ) w i l l e n h a n c e e x p o r t p e r f o r m a n c e . W i t h s t a n d a r d i z a t i o n , S a m i e e a n d R o t h s u r v e y fi r m s c o m p e t i n g i n g l o b a l i n d u s t r i e s a n d e x a m i n e t h e i r c h o i c e s o f w h e t h e r o r n o t t o o f f e r a g l o b a l l y s t a n d a r d i z e d p r o d u c t . T h e y c o n c l u d e t h a t " t h e a b i l i t y o f fi r m s t o p u r s u e g l o b a l s t a n d a r d i z a t i o n m a y h i n g e o n t h e i r i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s p h i l o s o p h i e s a n d o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e s ( p . 1 5 ) . " 7 1 C h a n n e l S e l e c t i o n : R e s e a r c h o n c h a n n e l i n g d e c i s i o n s e m p h a s i z e s t h e d i v e r s i t y o f m a r k e t i n g a l t e r n a t i v e s a v a i l a b l e t o e x p o r t i n g fi r m s . L a b b é g r o u p s t h e s e a l t e r n a t i v e s a s a c h o i c e b e t w e e n i n t e r n a t i o n a l ( d i r e c t ) i n v e s t m e n t s o r s t r a t e g i c a l l i a n c e s . I n t h e l a t t e r , L a b b é i n c l u d e s j o i n t v e n t u r e s , p a r t n e r s h i p s , c o n s o r t i u m s , a n d l i c e n s i n g o r d i s t r i b u t i o n a r r a n g e m e n t s . A d d i t i o n a l s t r a t e g i c o p t i o n s n o t m e n t i o n e d b y I a b b é , b u t c i t e d b y o t h e r s , i n c l u d e c o u n t e r t r a d e a g r e e m e n t s a n d d i r e c t e x p o r t i n g . M o s t o f t h e r e c e n t r e s e a r c h o n t h e s t r a t e g i c i m p o r t a n c e o f a l t e r n a t i v e c h a n n e l s t r u c t u r e s h a s f o c u s e d o n s t r a t e g i c a l l i a n c e s . E x a m p l e s i n c l u d e B e l l o e t . a l . ’ s e v a l u a t i o n o f e x p o r t m i d d l e m e n a n d M a t t s s o n ’ s a n a l y s i s o f t r a d i n g c o m p a n i e s a n d t h e i r r e l a t i o n s w i t h s m a l l - t o m e d i u m - s i z e d fi r m s . O t h e r e x a m p l e s i n c l u d e H e n d e r s o n a n d S h e l d o n ’ s r e s e a r c h o n o u t b o u n d a n d i n b o u n d l i c e n s i n g b y U . S . fi r m s a n d t w o c a s e s t u d i e s o n i n t e r n a t i o n a l f r a n c h i s i n g u F o s u ’ s o n a l i v e s t o c k f e e d f r a n c h i s e i n N i g e r i a a n d W h i t e h e a d ’ s o n t h e r e t a i l m e r c h a n d i s e r M a r k s & S p e n c e r “ . F u r t h e r e x a m p l e s i n c l u d e s t u d i e s b y M i c h a e l s , a n d S c h a f f e r o n c o u n t e r t r a d i n g . I n s u m m a r y , t h e e x p o r t s t r a t e g y l i t e r a t u r e i s i n c o n c l u s i v e a b o u t p r e s c r i b i n g a s p e c i fi c s e t o f s t r a t e g i c c h o i c e s t o a s s u r e s u c c e s s f u l e x p o r t p e r f o r m a n c e . T h e l i t e r a t u r e ’ s i n t e l l e c t u a l w e a l t h i s m o r e i n i t s t h o r o u g h d o c u m e n t a t i o n o f t h e f u l l r a n g e o f s t r a t e g i c c h o i c e s a v a i l a b l e t o t h e d e c i s i o n m a k e r . A l s o , a s M i l l i n g t o n a n d B a y l i s s o b s e r v e d , t h e o v e r a l l fi r m s t r a t e g y , n o t o n l y t h e fi r m ’ s m a r k e t o r p r o d u c t s t r a t e g i e s , m u s t b e i n t e r n a t i o n a l i z e d . B o n a c c o r s i ( 1 9 9 3 ) c o n c u r s t h a t “ e x p o r t . . s t r a t e g y c a n n o t b e u n d e r s t o o d i n i s o l a t i o n f r o m t h e o v e r a l l . . . s t r a t e g y o f t h e fi r m . T h e l i n k b e t w e e n 7 2 e x p o r t s t r a t e g y a n d c o m p e t i t i v e s t r a t e g y i s a k e y t o u n d e r s t a n d i n g e x p o r t c o m p e t i t i v e n e s s o f s m a l l fi r m s ( p . 4 9 ) . ” 3 . 3 E x p o r t D e c k i o n s a n d F a c t o r s E x t e r n a l t o t h e F i r m R e s e a r c h e r s a l s o h a v e e x a m i n e d t h e p o t e n t i a l e f f e c t s o f t h e e x t e r n a l e n v i r o n m e n t o n t h e e x p o r t d e c i s i o n . A s A n s o f f a n d M c D o n n e l l n o t e , " a c o m b i n a t i o n o f e c o n o m i c , p o l i t i c a l a n d c u l t u r a l d i f f e r e n c e s c a n e a s i l y b e a s i m p o r t a n t i n t h e n e w [ i n t e r n a t i o n a l ] m a r k e t p l a c e a s t h e c o m p e t i t i v e f a c t o r s [ d o m i n a n t i n d o m e s t i c m a r k e t s ] ( p . 2 1 5 ) . ” S i m i l a r l y , M a r t i n e t . a l . i d e n t i f y f o u r f a c t o r s a f f e c t i n g c o m p e t i t i v e n e s s o f fi r m s a c r o s s n a t i o n a l b o u n d a r i e s ( a s i n d i c a t e d b y m a r k e t s h a r e a n d p r o fi t s ) . T h r e e o f t h e s e a r e o u t s i d e t h e d i r e c t c o n t r o l o f t h e fi r m : f a c t o r s c o n t r o l l e d b y t h e g o v e r n m e n t , q u a s i - c o n t r o l l a b l e f a c t o r s l i k e i n p u t p r i c e s a n d d e m a n d c o n d i t i o n s , a n d u n c o n t r o l l a b l e f a c t o r s l i k e t h e c l i m a t e . ‘ 2 B u i l d i n g o n t h e s e a u t h o r s ’ i d e a s , t h e f o l l o w i n g r e v i e w i s o r g a n i z e d b y t h r e e s e t s o f e x t e r n a l f a c t o r s : g o v e r n m e n t p o l i c y , f a c t o r s q u a s i - c o n t r o l l a b l e b y t h e fi r m , a n d m a c r o - e c o n o m i c f a c t o r s . T h e r e s e a r c h o n t h e r o l e o f ” g o v e r n m e n t ” i n t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s r a n g e s f r o m e m p i r i c a l c a s e s t u d i e s t o p o l i c y p r e s c r i p t i o n s . ” F o r e x a m p l e , e m p i r i c a l 1 2 U n d e r f a c t o r s c o n t r o l l e d b y t h e g o v e r n m e n t , M a r t i n e t . a l . l i s t e d t h e b u s i n e s s e n v i r o n m e n t ( e . g . , t a x e s , i n t e r e s t r a t e s , e x c h a n g e r a t e s ) , i n t e r n a t i o n a l t r a d e p o l i c y , R & D p o l i c y , e d u c a t i o n a n d t r a i n i n g , ” l i n k a g e s ” p e r m i t t e d a c r o s s t h e v e r t i c a l a n d h o r i z o n t a l c h a i n s o f s u p p l y , a n d r e g u l a t i o n s / s t a n d a r d s . " T h i s r e v i e w , l i k e t h e l i t e r a t u r e , d e fi n e s ” g o v e r n m e n t " q u i t e l o o s e l y , c a t e g o r i z i n g e f f o r t s b y l o c a l , s t a t e , n a t i o n a l a n d / o r i n t e r n a t i o n a l ( e g . t h e E C ) a g e n c i e s a s t h a t p a r t o f t h e e n v i r o n m e n t u n d e r ” g o v e m m e n t " . 7 3 w o r k i n c l u d e s M a w s o n ’ s r e v i e w o f a p r o a c t i v e s t r a t e g y b y t h e C i t y C o u n c i l o f B i r m i n g h a m , U K . t o h e l p m a k e i t s l o c a l i n d u s t r i e s m o r e c o m p e t i t i v e g l o b a l l y . O t h e r e x a m p l e s a r e B o a k e s ’ d i s c u s s i o n o f t h e r o l e o f n a t i o n a l p r o m o t i o n a l b o d i e s i n t h e E u r o p e a n f o o d i n d u s t r y , a n d t h e I T A ’ s 1 9 9 2 r e v i e w o f t h e s e r v i c e s i t p r o v i d e s t o U . S . e x p o r t e r s a s a m e a n s o f f a c i l i t a t i n g t r a d e . A l t e r n a t i v e l y , N a u m a n n a n d L i n c o l n p r e s e n t a m o r e p o l i c y - o r i e n t e d a p p r o a c h i n t h e i r e x p l o r a t o r y s t u d y o f n o n - t a r i f f b a r r i e r s a n d t h e i r i n fl u e n c e o n t h e e x p o r t i n g d e c i s i o n s o f s m a l l fi r m s . S i m i l a r l y , K l ‘ i h l r e v i e w s , i n t h e c o n t e x t o f a g r i b u s i n e s s fi r m s , t h e s t r a t e g i c i m p l i c a t i o n s o f t h e n e w l y f o r m e d i n t e r n a l m a r k e t o f t h e E C . H o l z i n g e r g o e s o n e s t e p f u r t h e r b y p r e s e n t i n g a s e v e n s t e p s t r a t e g y f o r t h e U . S . g o v e r n m e n t “ f o r k e e p i n g A m e r i c a c o m p e t i t i v e " i n a g l o b a l e c o n o m y . L i k e w i s e , N i c h o l l s e t . a l . p r o v i d e a d e t a i l e d p l a n f o r i m p r o v i n g J a m a i c a ’ s e x p o r t p e r f o r m a n c e v i a g o v e r n m e n t p r o m o t i o n o f ” n o n - t r a d i t i o n a l ” e x p o r t s . T h e p r i n c i p a l q u a s i - c o n t r o l l a b l e f a c t o r d i s c u s s e d i n t h e l i t e r a t u r e h a s b e e n d e m a n d c o n d i t i o n s a c r o s s c u l t u r e s . A s t h e I T A n o t e s , ” [ u ] n d e r s t a n d i n g a n d h e e d i n g c u l t u r a l v a r i a b l e s . . . i s c r i t i c a l t o s u c c e s s i n i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s ( 1 9 9 2 ; p . 3 0 ) . “ S c h u s t e r p o i n t s o u t t h a t c u l t u r a l b a r r i e r s a r e a s i m p o r t a n t , i f n o t m o r e i m p o r t a n t , a s t r a d e b a r r i e r s w h e n m a r k e t i n g a b r o a d . A n d M a y o r e p o r t s t h a t e t h i c a l p r o b l e m s “ a f f e c t h o w s m a l l b u s i n e s s e s p e r f o r m i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . H o w e v e r , c u l t u r a l b a r r i e r s a r e n o t a b s o l u t e a n d t h u s q u a s i - c o n t r o l l a b l e . A s H a r r i s n o t e s , K e l l o g g “ h a s s u c c e s s f u l l y e n t e r e d m a r k e t s w i t h ” n e w ” p r o d u c t s , s u c h a s c o l d b r e a k f a s t c e r e a l s , b y " S o m e o f t h e e t h i c a l p r o b l e m s n o t e d b y M a y o i n c l u d e b r i b e r y , g o v e r n m e n t i n t e r f e r e n c e , c u s t o m s c l e a r a n c e , t r a n s f e r o f f u n d s , t e c h n o l o g y / c o p y r i g h t t h e f t , a n d i m m o r a l e n t e r t a i n m e n t . 7 4 a g g r e s s i v e l y m a r k e t i n g t h e i r p r o d u c t s t o c r e a t e d e m a n d i n c u l t u r e s t h a t h a v e n e v e r k n o w n t h e i r p r o d u c t l i n e ( e . g . , J a p a n , T h a i l a n d ) . R e s e a r c h o n t h e m a c r o — e c o n o m y i s b e y o n d t h e s c o p e o f m o s t r e p o r t e d s t u d i e s . G i v e n t h a t t h e m a c r o - e c o n o m y i s o u t s i d e t h e c o n t r o l l a b l e s p h e r e o f fi r m s , m a n y s t u d i e s r e f e r e n c e t h e i m p o r t a n c e o f t h e m a c r o - e c o n o m y , b u t f a i l t o d o c u m e n t i t s s p e c i fi c i n fl u e n c e s o n a n i n d i v i d u a l fi r m ’ s d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e . T y p i c a l l y , r e s e a r c h e r s h a v e c o n s i d e r e d t h e m a c r o — e c o n o m i c f a c t o r s ’ i n fl u e n c e o n fi r m b e h a v i o r , n o t w h e n t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e i s m a d e , b u t a t t h e p o i n t w h e r e fi r m s a r e a t t e m p t i n g t o i d e n t i f y a n d s e g m e n t p o t e n t i a l f o r e i g n m a r k e t s . A s G r e e n a n d K o h l i , a n d D a y , F o x a n d H u s z a g h h a v e n o t e d , m a c r o - e c o n o m i c f a c t o r s l i k e t h e s i z e o f a c o u n t r y ’ s e c o n o m y a n d l e v e l o f s o c i o e c o n o m i c d e v e l o p m e n t c a n b e u s e d f o r s c r e e n i n g p o t e n t i a l e x p o r t m a r k e t s . T h i s r e s e a r c h o n h o w e x t e r n a l f a c t o r s a f f e c t t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e i n d i c a t e s t h a t f a c t o r s b o t h w i t h i n a n d b e y o n d t h e c o n t r o l o f fi r m m a n a g e m e n t a f f e c t t h e d e c i s i o n . F i r m s a r e l e f t w i t h t h e c h o i c e o f e i t h e r r e a c t i v e “ d a m a g e c o n t r o l " a s s h i f t s i n t h e e x t e r n a l e n v i r o n m e n t n e g a t i v e l y a f f e c t fi r m p e r f o r m a n c e o r p r o a c t i v e s t r a t e g i c p l a n n i n g t h a t i n c o r p o r a t e s d y n a m i c e n v i r o n m e n t a l f a c t o r s . A l t h o u g h t h i s i s a l s o t r u e i n a s t r i c t l y d o m e s t i c e n v i r o n m e n t , w h a t a p p e a r s t o m a k e t h e e x p o r t l i t e r a t u r e u n i q u e i s t h a t a m u c h s t r o n g e r c a s e i s m a d e f o r g o v e r n m e n t i n t e r v e n t i o n i n t o t h e m a r k e t . F u r t h e r , t h i s l i t e r a t u r e i s m u c h m o r e e x p l i c i t i n i t s a c c e p t a n c e o f a ” s y s t e m s “ v i e w o f t h e w o r l d s i n c e i t r e c o g n i z e s t h e i n t e r r e l a t e d n e s s o f a m u l t i t u d e o f f a c t o r s i n fi r m d e c i s i o n m a k i n g a n d p e r f o r m a n c e . 7 5 3 . 4 W h y O n l y S o m e F ' u ' m s I n t e m a t i o n a l i z e T h e c e n t r a l c o n c l u s i o n o f t h i s c h a p t e r i s t h a t d i f f e r e n c e s a c r o s s fi r m s i n o r g a n i z a t i o n a l c o m p e t e n c i e s a n d c a p a b i l i t i e s a r e t h e k e y f a c t o r s t h a t e x p l a i n w h y s o m e fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e w h i l e o t h e r s d o n o t . W h e t h e r t h e s e c o m p e t e n c i e s a n d e a p a b i l i t i e s a r e b e s t e x p r e s s e d a s m a n a g e r i a l a t t i t u d e s , fi r m c h a r a c t e r i s t i c s , o r f o r m a l l y s p e c i fi e d s t r a t e g i e s i s s t i l l a m a t t e r o f d e b a t e , b u t r e s e a r c h e r s a g r e e t h a t c o m p e t e n c i e s a n d c a p a b i l i t i e s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g c l e a r l y d i f f e r a c r o s s fi r m s , a n d m e a s u r a b l y c o n t r i b u t e t o a g i v e n fi r m ’ s a b i l i t y a n d p r o p e n s i t y t o i n t e m a t i o n a l i z e . T h e p u b l i s h e d r e s e a r c h l e a v e s t h e r e a d e r a t l i b e r t y t o d e c i d e w h e t h e r b e h a v i o r a l o r s t r u c t u r a l v a r i a b l e s o r e v e n e x p o r t s t r a t e g i e s u l t i m a t e l y d e t e r m i n e e x p o r t p r o p e n s i t y a n d s u c c e s s . H o w e v e r , t h e o v e r a l l m e s s a g e i s c l e a r : o r g a n i z a t i o n a l c o m p e t e n c i e s a n d c a p a b i l i t i e s a r e t h e l a t e n t d e t e r m i n i s t i c v a r i a b l e s t h a t e x p l a i n w h y o n l y s o m e fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e . W h e n t h i s c o n c l u s i o n i s c o m b i n e d w i t h t h e i n s i g h t s f r o m C h a p t e r 2 , a m o r e c o m p l e t e p i c t u r e o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s b e c o m e s a p p a r e n t . I n C h a p t e r 2 , i t w a s c o n c l u d e d t h a t m a r k e t i m p e r f e c t i o n s c r e a t e o p p o r t u n i t i e s f o r fi r m s t o d e v e l o p c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h e c o n c l u s i o n o f t h i s c h a p t e r s u g g e s t s t h a t o r g a n i z a t i o n a l c o m p e t e n c i e s a n d c a p a b i l i t i e s d e t e r m i n e w h i c h fi r m s a c t u a l l y d e v e l o p t h e s e c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s . C H A P T E R 4 P R O P O S E D M O D E L A N D U N D E R L Y I N G R E L A T I O N S H I P S T h e o b j e c t i v e o f t h i s c h a p t e r i s t o d e v e l o p a g e n e r a l m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . T o t h i s e n d , t h e c h a p t e r b e g i n s b y b l e n d i n g t h e a p r i o r i s u p p o s i t i o n s o f C h a p t e r 1 , t h e c o n c l u s i o n s o f t h e l i t e r a t u r e r e v i e w s p r e s e n t e d i n C h a p t e r s 2 a n d - 3 , a n d a g e n e r a l f r a m e w o r k f o r a n a l y z i n g a fi r m ’ s m a r k e t b e h a v i o r p r o p o s e d b y N i e l s o n a n d S o r e n s o n . T h e s e i d e a s a n d c o n c e p t s a r e c o m b i n e d t o f o r m a g e n e r a l t h e o r e t i c m o d e l o f t h e d r i v i n g f o r c e s u n d e r l y i n g t h e d e c i s i o n s m a d e b y s m a l l e r a g r i - f o o d fi r m s c o n c e r n i n g t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n o f t h e i r s c o p e o f o p e r a t i o n s . T h e c h a p t e r t h e n o u t l i n e s t h e a p p l i c a b i l i t y o f t h e m o d e l , a d d r e s s i n g t w o i s s u e s : D o e s t h e m o d e l r e p r e s e n t a n a d v a n c e m e n t o v e r w h a t i s a l r e a d y k n o w n a b o u t t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s ( a s r e p o r t e d i n t h e l i t e r a t u r e ) ? A n d , w h a t a r e t h e g e n e r a l p a r a m e t e r s o f t h e m o d e l ( e . g . , b o u n d a r y a s s u m p t i o n s , a s s e r t i o n s a b o u t c a u s a l i t y , n e c e s s a r y a n d s u f fi c i e n t c o n d i t i o n s ) ? T h i s i s f o l l o w e d b y c o n c l u d i n g r e m a r k s e v a l u a t i n g t h e p r o p o s e d m o d e l i n t e r m s o f t h e m o d e l ’ s g e n e r a l e x p l a n a t o r y p o w e r a n d w o r k a b i l i t y a s a g u i d e t o e m p i r i c a l d a t a c o l l e c t i o n a n d a n a l y s i s . 7 6 7 7 4 . 1 A F l o w M o d e l o f t h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n P r o c e s s T h e p r o p o s e d m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s b e g i n s w i t h t h e a s s e r t i o n t h a t e a u s a l r e l a t i o n s h i p s e x i s t a m o n g o p p o r t u n i t i e s , c h o i c e s a n d o u t c o m e s . A s N i e l s o n a n d S o r e n s o n s u g g e s t , v a r i a b l e s r e l e v a n t t o a p p r a i s i n g fi r m b e h a v i o r ” c a n b e p u t i n t o t h r e e g e n e r a l c a t e g o r i e s : o u t c o m e s , b e h a v i o r a l v a r i a b l e s , a n d a s e t o f v a r i a b l e s t h a t s p e c i f y t h e i n t e r n a l a n d e x t e r n a l c o n d i t i o n s f a c i n g t h e fi r m ( p . 7 1 ) . ” F o r t h e s e a u t h o r s , o u t c o m e s ( e . g . , p r o fi t s , m a r k e t p o w e r , o r g a n i z a t i o n a l a d j u s t m e n t s ) a r e t h e r e s u l t s . t h a t f o l l o w f r o m a c t i o n s t a k e n b y t h e fi r m . B e h a v i o r a l v a r i a b l e s a r e t h o s e f a c t o r s t h a t c a n b e m a n i p u l a t e d ( e . g . , c h o i c e s c o n c e r n i n g p r i c e s , a m o u n t a n d k i n d o f p r o m o t i o n ) t o a t t a i n t h e e n d s s o u g h t b y t h e fi r m . I n t e r n a l a n d e x t e r n a l c o n d i t i o n s a r e t h o s e v a r i a b l e s t h a t i n fl u e n c e t h e c h o i c e o f a c t i o n s t a k e n a n d p r o c e d u r e s e s t a b l i s h e d b y t h e fi r m . T h e t h r e e g e n e r a l e a t e g o r i e s s u g g e s t e d b y N i e l s o n a n d S o r e n s o n a r e t h e b a s i s f o r t h e p r o p o s e d m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . F o r t h i s p u r p o s e , ” o u t c o m e s , ” ” b e h a v i o r a l v a r i a b l e s , " a n d " i n t e r n a l a n d e x t e r n a l c o n d i t i o n s " a r e s i m p l i fi e d a n d s u m m a r i z e d a s t h r e e s e t s o f s t o c k v a r i a b l e s — a n o u t c o m e s e t , a c h o i c e s e t , a n d a n o p p o r t u n i t y s e t . T h e o p p o r t u m ' t y s e t i s d e fi n e d a s t h e d e m a n d f o r t h e fi r m ’ s p r o d u c t s a n d t h e fi r m ’ s a b i l i t y t o c o m p e t i t i v e l y s u p p l y p r o d u c t t o m e e t t h i s d e m a n d , g i v e n a s e t o f u n d e r l y i n g c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e fi r m a n d i t s s u r r o u n d i n g m a r k e t e n v i r o n m e n t . T h e c h o i c e s e t i s t h e s e t o f p r e s c r i p t i v e c h o i c e s m a d e b y t h e fi r m ’ s d e c i s i o n m a k e r s i n r e s p o n s e t o t h e i r p e r c e p t i o n s a b o u t t h e o p p o r t u n i t y s e t . T h e o u t c o m e s e t i s t h e s e t o f c o n s e q u e n c e s r e s u l t i n g f r o m d e c i s i o n m a k e r s ’ p r e s c r i p t i v e 7 8 c h o i c e s . T h i s s e t o f c o n s e q u e n c e s i n c l u d e s a l l c h a n g e s i n d e m a n d f o r t h e fi r m ’ s p r o d u c t , c h a n g e s i n t h e fi r m ’ s a b i l i t y t o s u p p l y t h e p r o d u c t , a n d c h a n g e s i n d e c i s i o n m a k e r s ’ p e r c e p t i o n s a b o u t d e m a n d a n d s u p p l y . T h e c o m p l e t e m o d e l d e v e l o p s a s f o l l o w s . T h e m o d e l b e g i n s w i t h a s e t o f s t o c k v a r i a b l e s t h a t d e fi n e t h e fi r m ’ s o p p o r t u n i t y s e t i n m a r k e t p e r i o d o n e . G i v e n t h i s s e t o f o p p o r t u n i t i e s , m a n a g e r s m a k e p r e s c r i p t i v e c h o i c e s a b o u t e n t e r i n g a n d / o r e x i t i n g i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h e s e c h o i c e s r e p r e s e n t a n e w s e t o f s t o c k v a r i a b l e s t h a t d e fi n e t h e c h o i c e s e t . T h e s t o c k v a r i a b l e s o f t h e c h o i c e s e t ( i . e . , t h e c h o i c e s m a d e a b o u t e n t e r i n g a n d e x i t i n g i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s ) a r e s u b j e c t t o t h e f o r c e s o f t h e m a r k e t p r o c e s s a n d , t h r o u g h t h e m a r k e t , a t h i r d s e t o f s t o c k v a r i a b l e s , t h e o u t c o m e s e t , a r e g e n e r a t e d . S i n c e t h e o u t c o m e s a r e p a r t o f a d y n a m i c s y s t e m , t h e y f e e d i n t o a n d a f f e c t t h e fi r m ’ s f u t u r e o p p o r t u n i t i e s i n m a r k e t p e r i o d t w o a n d b e y o n d . T h e f e e d b a c k l o o p t h a t l i n k s o u t c o m e s t o f u t u r e o p p o r t u n i t y s e t s i s a l e a r n i n g p r o c e s s t h a t s y n t h e s i z e s o u t c o m e s a n d i n c o r p o r a t e s t h i s l e a r n e d i n f o r m a t i o n i n t o a n e w a n d u p d a t e d o p p o r t u n i t y s e t , b r i n g i n g t h e o v e r a l l p r o c e s s f u l l c i r c l e . I n t h i s w a y , t h e c o n s t r a i n e d o p p o r t u n i t y s e t d e t e r m i n e s a r a n g e o f p o t e n t i a l p r e s c r i p t i v e c h o i c e s , o n e s u b s e t o f w h i c h i s s e l e c t e d b y t h e fi r m ’ s d e c i s i o n m a k e r . T h i s s u b s e t , t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s c h o i c e s e t , i s s u b j e c t t o t h e e c o n o m i c f o r c e s o f t h e m a r k e t . T h e i n t e r a c t i o n o f t h e c h o i c e s e t a n d m a r k e t f o r c e s g e n e r a t e s a s e t o f o u t c o m e s . B e c a u s e t h e fi r m l e a r n s f r o m t h e s e o u t c o m e s , t h e o u t c o m e s e t a l t e r s t h e p e r c e p t i o n s a n d r e a l i t i e s a s s o c i a t e d w i t h t h e fi r m ’ s c o n s t r a i n e d o p p o r t u n i t y s e t . T h i s l e a r n i n g p r o c e s s l e a d s t o a n e w s e t o f p r e s c r i p t i v e c h o i c e s a n d o u t c o m e s a s t h e 7 9 p r o c e s s c o n t i n u e s i n a n i t e r a t i v e a n d i n d e fi n i t e m a n n e r i n t o t h e f u t u r e . F i g u r e 4 . 1 s u m m a r i z e s t h i s m o d e l . T h i s m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s i s a c o m p r e h e n s i v e r e p r e s e n t a t i o n o f t h e l i n k a g e s b e t w e e n t h e i n t e r n a l w o r k i n g s o f t h e fi r m a n d t h e e x t e r n a l f o r c e s o f t h e m a r k e t , o r a s t h e e c o n o m i s t m i g h t s a y , a r e p r e s e n t a t i o n o f h o w t h e i n t e r n a l p r o c e s s e s o f t h e " b l a c k b o x " a n d t h e m a r k e t ’ s e q u i l i b r a t i n g ” i n v i s i b l e h a n d " i n t e r a c t . F o r e x a m p l e , w h e n t h e o p p o r t u n i t y s e t i s d e fi n e d a s a c o m b i n a t i o n o f p e r c e i v e d d e m a n d f o r t h e fi r m ’ s p r o d u c t s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a n d t h e fi r m ’ s a b i l i t y t o s u p p l y t h i s i n t e r n a t i o n a l d e m a n d , t h e o p p o r t u n i t y s e t i s s p e c i fi e d i n t e r m s o f f a c t o r s t h a t a r e i n fl u e n c e d b y b o t h t h e fi r m ’ s i n t e r n a l w o r k i n g s a n d t h e e x t e r n a l e n v i r o n m e n t . A n d a l t h o u g h t h e c h o i c e s e t i s e x c l u s i v e l y a f u n c t i o n o f t h e fi r m ’ s d e c i s i o n m a k e r , t h e o u t c o m e s e t i s a d i r e c t c o n s e q u e n c e o f m a r k e t f o r c e s a c t i n g o n t h e c h o i c e s m a d e . B y m o d e l i n g t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s a s d e p e n d e n t o n b o t h i n t e r n a l a n d e x t e r n a l f a c t o r s , t h e p r o p o s e d m o d e l a t t e m p t s t o c a p t u r e t h e . t o t a l i t y o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . g n i t c a s n a r T t e S e c i o h C g n i k t e S a e M n o i s i c e D m o c t u O t e S y t i n u t r o p p O F i g u r e 4 . 1 A F l o w M o d e l o f t h e l n t c m a t i o n a l i m t i o n P r o c e s s 8 0 8 1 4 . 1 . 1 O p p o r t u n i t i e s , C h o i c e s a n d O u t c o m e s T h e f o l l o w i n g d i s c u s s i o n m o r e f u l l y d e v e l o p s t h e t h r e e s e t s o f s t o c k v a r i a b l e s i d e n t i fi e d i n t h e fl o w m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . O p p o r t u n i t y S e t : T h e c o n c e p t o f a n o p p o r t u n i t y s e t i n n e o - c l a s s i e a l m i c r o - a n d w e l f a r e e c o n o m i c s i s u n d e r s t o o d i n t h e c o n t e x t o f r a t i o n a l c h o i c e . S a m u e l s e l o q u e n t l y s u m m a r i z e s t h i s , s t a t i n g T h e i n d i v i d u a l i s p o s i t e d t o h a v e a n o p p o r t u n i t y s e t o f a l t e r n a t i v e l i n e s o f a c t i o n e a c h w i t h a r e l a t i v e c o s t . E a c h e c o n o m i c a c t o r o p e r a t e s u n d e r t h e c o n d i t i o n o f s c a r c i t y : h i s c h o i c e i s l i m i t e d b y h i s m e a n s a n d b y t h e c o s t s o f h i s o p p o r t u n i t i e s . . . G i v e n h i s o p p o r t u n i t y s e t , h i s s e t o f a t t a i n a b l e c h o i c e s a n d t h e i r r e s p e c t i v e c o s t s , t h e i n d i v i d u a l c h o o s e s s o a s t o m a x i m i z e e i t h e r h i s p r o fi t s o r h i s u t i l i t y , a d j u s t i n g t h r o u g h t h e e q u i m a r g i n a l p r i n c i p l e t o a t t a i n t h e m a r g i n a l c o n d i t i o n s o f a m a x i m i z i n g e q u i l i b r i u m . D i a g r a m m a t i c a l l y t h i s m a y b e i l l u s t r a t e d b y t h e t a n g e n c y o f t h e h i g h e s t i n d i f f e r e n c e f u n c t i o n t o t h e b u d g e t - c o n s t r a i n t l i n e ( 1 9 9 2 b , p . 5 7 ) . U n d e r l y i n g t h i s i d e a o f c h o i c e w i t h i n a c o n s t r a i n e d o p p o r t u n i t y s e t a r e t h e f u n d a m e n t a l n o t i o n s o f s u p p l y a n d d e m a n d . M o r e s p e c i fi c a l l y , e c o n o m i c t h e o r y a s s e r t s t h a t t h e f o r c e s o f s u p p l y a n d d e m a n d a r e t h e s o u r c e a n d s u b s t a n c e o f t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s o p p o r t u n i t y s e t . F o r t h e e c o n o m i s t , m a r k e t a n d fi r m - l e v e l s u p p l y a n d d e m a n d c u r v e s a r e t h e d e fi n i n g f o u n d a t i o n o f t h e o p p o r t u n i t y s e t . H i s t o r i c a l l y , s u p p l y i s p u r p o r t e d t o b e a f u n c t i o n o f l a b o r a n d c a p i t a l , a n d d e m a n d i s a f u n c t i o n o f p r i c e a n d i n c o m e . I n a p e r f e c t l y c o m p e t i t i v e m a r k e t , t h e i n t e r s e c t i o n o f t h e d e m a n d a n d s u p p l y c u r v e s e s t a b l i s h e s m a r k e t p r i c e a n d t h u s d e fi n e s t h e fi r m ’ s o p p o r t u n i t y s e t . C o n t e m p o r a r y e x t e n s i o n s i n n e o - c l a s s i c a l e c o n o m i c s o f t h e n o t i o n s o f s u p p l y a n d d e m a n d s p e c i f y s u p p l y a s a f u n c t i o n o f l a b o r , p h y s i c a l e a p i t a l a n d h u m a n c a p i t a l , a n d d e m a n d a s a f u n c t i o n o f p r i c e , c u s t o m e r s ’ a b i l i t y t o p a y a n d 8 2 p r e f e r e n c e s . A t t h e fi r m - l e v e l , s u p p l y i s t y p i c a l l y s p e c i fi e d a s a p r o d u c t i o n f u n c t i o n a n d d e m a n d a s a u t i l i t y f u n c t i o n . T h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n l i t e r a t u r e r e fl e c t s t h e s e f u n d a m e n t a l n o t i o n s o f t h e fi r m ’ s o p p o r t u n i t y s e t , t h o u g h w i t h s o m e m o d i fi c a t i o n s . S y n t h e s i z i n g t h e c o n c l u s i o n s o f C h a p t e r s 2 a n d 3 , t h e fi r m ’ s o p p o r t u n i t y s e t i s d e t e r m i n e d b y i t s a b i l i t y t o c o m p e t i t i v e l y s u p p l y p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t h a t m e e t t h e n e e d s a n d w a n t s ( i . e . , d e m a n d ) o f i n t e r n a t i o n a l c u s t o m e r s . I n t h i s c o n t e x t , fi r m - l e v e l s u p p l y i s a f u n c t i o n o f r e l a t i v e a d v a n t a g e s , fi r m c o m p e t e n c i e s a n d m a n a g e m e n t p e r c e p t i o n s , a n d d e m a n d i s a f u n c t i o n o f p r i c e , a n d c u s t o m e r s ’ a b i l i t y t o p a y , t a s t e s a n d p r e f e r e n c e s , a n d a w a r e n e s s o f t h e p r o d u c t ( b u t w i t h m o s t o f t h e e m p h a s i s i n t h e l i t e r a t u r e o n t h e l a t t e r t w o ) . T o m a k e t h e s e c o n c e p t s o p e r a t i o n a l , t h e e m p i r i e a l r e s e a r c h o n t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s h a s a t t e m p t e d t o s p e c i f y t h e fi r m ’ s o p p o r t u n i t y s e t i n t e r m s o f t h r e e g e n e r a l c l a s s e s o f v a r i a b l e s a f f e c t i n g s u p p l y ( i . e . , t h e i d i o s y n c r a c i e s o f t h e d e c i s i o n m a k e r , fi r m c h a r a c t e r i s t i c s a n d t h e e n v i r o n m e n t e n c o m p a s s i n g t h e fi r m ’ s s p h e r e o f o p e r a t i o n s ) a n d a g e n e r a l s e t o f d e m a n d v a r i a b l e s ( i . e . , t h e i d i o s y n c r a c i e s o f i n t e r n a t i o n a l c u s t o m e r s i n t e r m s o f t h e i r n e e d s , l e v e l o f a w a r e n e s s , t a s t e s a n d p r e f e r e n c e s ) . T h e a p r i o r i s u p p o s i t i o n s o f C h a p t e r 1 a r e a s i m p l i fi e d r e p r e s e n t a t i o n o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n l i t e r a t u r e ’ s s u p p l y a n d d e m a n d c o m p o n e n t s o f a fi r m ’ s o p p o r t u n i t y s e t , r e l a t i v e t o t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e . A s w a s s u g g e s t e d i n C h a p t e r 1 , t h i s d i s s e r t a t i o n a s s e r t s t h a t t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e i s a f u n c t i o n o f b o t h t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s o f d e m a n d f o r h i s / h e r fi r m ’ s p r o d u c t s i n i n t e r n a t i o n a l 8 3 m a r k e t s , a n d t h e fi r m ’ s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i o n a n d t r a n s f o r m a t i o n c o s t s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . I n o t h e r w o r d s , t h e s u p p o s i t i o n s i n C h a p t e r 1 s p e c i f y t h e fi r m ’ s o p p o r t u n i t y s e t i n t e r m s o f t h e s e t h r e e c o n c e p t s : p e r c e i v e d d e m a n d , a n d t w o c o m p o n e n t s o f s u p p l y - c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m a t i o n c o s t s a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i o n c o s t s . T h e o b j e c t i v e o f C h a p t e r 1 ’ s s u p p o s i t i o n s w a s t o p r o v i d e a n o p e r a t i v e s p e c i fi c a t i o n o f a d e c i s i o n m a k e r ’ s o p p o r t u n i t y s e t t h a t w a s s i m p l e y e t c o m p r e h e n s i v e a n d w i t h a m i n i m u m o f i n t e r - d e p e n d e n c e a c r o s s i n d e p e n d e n t e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s . M u c h o f t h e e m p i r i c a l r e s e a r c h r e p o r t e d i n s u b s e q u e n t c h a p t e r s o f t h i s d i s s e r t a t i o n f o c u s e s o n t e s t i n g t h e e x p l a n a t o r y p o w e r o f t h i s s p e c i fi e a t i o n o f t h e o p p o r t u n i t y s e t . C h o i c e S e t : T h e c h o i c e s e t i s t h e s e t o f p r e s c r i p t i v e c h o i c e s m a d e b y d e c i s i o n m a k e r s i n r e s p o n s e t o t h e i r p e r c e p t i o n s o f t h e i r fi r m s ’ o p p o r t u n i t y s e t s . I n t h e c o n t e x t o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s , t h e c h o i c e s e t r e p r e s e n t s t h e v e r y e s s e n c e o f t h e r e s e a r c h q u e s t i o n s i n c e t h e c h o i c e s e t i s , b y d e fi n i t i o n , t h e d e c i s i o n o f w h e t h e r o r n o t t h e fi r m s h o u l d e n t e r i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . I t i s t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s V p r e s c r i p t i o n f o r a c t i o n , f o r h o w t h e fi r m s h o u l d b e h a v e , a n d f o r w h a t c h o i c e s s h o u l d b e s e l e c t e d c o n c e r n i n g i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . A t t i m e s , t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n l i t e r a t u r e h a s s t r e t c h e d t h e d e fi n i t i o n o f t h e c h o i c e s e t b e y o n d t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e i n o r d e r t o m o r e f u l l y u n d e r s t a n d t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . F o r e x a m p l e , r e s e a r c h e r s h a v e a s s e s s e d t h e d e c i s i o n s r e l a t e d t o e n t e r i n g a p a r t i c u l a r i n t e r n a t i o n a l m a r k e t , i n c r e a s i n g ( o r d e c r e a s i n g ) t h e fi r m ’ s o v e r a l l c o m m i t m e n t t o a n d i n v o l v e m e n t i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , o r e x i t i n g 8 4 f r o m a l l i n t e r n a t i o n a l e n t e r p r i s e s . A l l o f t h e s e a r e l o g i c a l e x t e n s i o n s o f t h e c o n c e p t o f t h e c h o i c e s e t s i n c e t h e r e s o l u t i o n o f a n y o f t h e m g e n e r a t e s a s e t o f p r e s c r i p t i v e c h o i c e s . O u t c o m e S e t : T h e o u t c o m e s e t i s t h e s e t o f c o n s e q u e n c e s r e s u l t i n g f r o m d e c i s i o n m a k e r s ’ p r e s c r i p t i v e c h o i c e s a b o u t e n t e r i n g a n d e x i t i n g i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h i s s e t o f c o n s e q u e n c e s i n c l u d e s a l l c h a n g e s i n d e m a n d f o r t h e fi r m ’ s p r o d u c t , c h a n g e s i n t h e fi r m ’ s a b i l i t y t o s u p p l y t h e p r o d u c t , a n d c h a n g e s i n d e c i s i o n m a k e r s ’ p e r c e p t i o n s a b o u t d e m a n d a n d s u p p l y . I n t h e s p e c i fi c t e r m s o f C h a p t e r 1 ’ s s u p p o s i t i o n s , t h e o u t c o m e s e t i s t h e s e t o f c h a n g e s i n b o t h t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s a n d t h e a c t u a l m a r k e t c o n d i t i o n s , i . e . , c h a n g e s i n t e r m s o f p e r c e i v e d d e m a n d , a c t u a l d e m a n d , p e r c e i v e d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s , a n d a c t u a l c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s . R e s e a r c h e r s h a v e s u g g e s t e d o t h e r c o n c e p t u a l i z a t i o n s o f t h e o u t c o m e s e t , o f t e n i n t e r m s o f “ fi r m p e r f o r m a n c e . " S h a f f e r a n d S c h m i d s u g g e s t a b r o a d d e fi n i t i o n f o r p e r f o r m a n c e : " T h e p o l i t i c a l e c o n o m y o f a c o m m u n i t y c a n b e p e r c e i v e d a s a c o m p l e x g a m e . . . P e r f o r m a n c e r e f e r s t o a l l t h e c o n s e q u e n c e s o f t h e p l a y e r ’ s c h o i c e s w h i c h a r e t h e p a y o f f s t o t h e p a r t i c i p a n t s o f t h e g a m e . P e r f o r m a n c e i s t h e m a t r i x o f b e n e fi t s a n d c o s t s r e s u l t i n g f r o m p l a y i n g t h e g a m e ( p . 6 ) . " A l t e r n a t i v e l y , m o s t o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n l i t e r a t u r e s u g g e s t s a m u c h m o r e n a r r o w s p e c i fi c a t i o n o f p e r f o r m a n c e , o f t e n d e fi n e d i n t e r m s o f p r o fi t s , r e t u r n o n i n v e s t m e n t s , m a r k e t s h a r e , o r p e r c e n t a g e o f t o t a l s a l e s t h a t a r e f r o m e x p o r t s . G i v e n t h i s p o t e n t i a l r a n g e o f c o m p o n e n t s f o r t h e o u t c o m e m a t r i x , t h i s r e s e a r c h , b e c a u s e o f i t s f o c u s o n 8 5 i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n d e c i s i o n s , l i m i t s i t s s p e c i fi c a t i o n o f t h e o u t c o m e s e t t o i n c l u d e o n l y t h o s e c o m p o n e n t s ( a s n o t e d a b o v e ) t h a t d i r e c t l y a f f e c t t h e d e c i s i o n s t o e n t e r a n d e x i t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . ‘ 5 4 . 1 . 2 D e c i s i o n M a k i n g , N e g o t i a t i n g a n d L e a r n i n g ' O p p o r t u n i t i e s , c h o i c e s a n d o u t c o m e s a r e s e t s o f m e a s u r a b l e s t o c k v a r i a b l e s . D e c i s i o n m a k i n g , t r a n s a c t i n g a n d l e a r n i n g a r e t h e p r o c e s s e s b y w h i c h t h e s e s e t s o f s t o c k v a r i a b l e s b e c o m e i n c o r p o r a t e d i n t o t h e fl o w o f t h e d y n a m i c s y s t e m b y w h i c h fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e . D e c i s i o n M a k i n g : I n o r d e r t o m o r e f u l l y u n d e r s t a n d t h e c h o i c e s e t , t h e l a t e n t d e c i s i o n - m a k i n g p r o c e s s t h a t l e a d s t o p r e s c r i p t i o n s a b o u t i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n n e e d s t o b e m o d e l l e d . G l e n n J o h n s o n h a s p r o p o s e d a g e n e r a l m o d e l o f p r e s c r i p t i v e c h o i c e , i n w h i c h h e i d e n t i fi e s v a r i o u s c o m p o n e n t s o f t h e d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s . T h o u g h m u c h m o r e g e n e r a l t h a n t h e s p e c i fi c f o c u s o f t h i s r e s e a r c h , h i s w o r k p r o v i d e s a fi a r n e w o r k o n w h i c h t o b u i l d a m o d e l o f h o w fi r m s m a k e p r e s c r i p t i v e c h o i c e s a b o u t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . . B y J o h n s o n ’ s d e fi n i t i o n , p r e s c r i p t i o n s " a r e s o m e t i m e s e x p r e s s e d i n t h e f u t u r e t e n s e a s g o a l s o r t a r g e t s . T h e y a r e a l s o e x p r e s s e d a s a c t i o n s i n t h e p r e s e n t t e n s e ; a t t i m e s t h e y a r e s t a t e d i m p e r a t i v e l y a s l a w s , r e g u l a t i o n s . . . O n s t i l l o t h e r o c c a s i o n s t h e y a r e r e c i p e s o r s t a n d a r d s o l u t i o n s f o r s t a n d a r d p r o b l e m s . I n e v a l u a t i n g p a s t a c t i o n s , ” A l t h o u g h t h e f u l l m o d e l o f o p p o r t u n i t y , c h o i c e a n d o u t c o m e s e t s h a s b e e n d e v e l o p e d w i t h i n t h e n a r r o w , s p e c i fi c a g e n d a o f u n d e r s t a n d i n g t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s , i t h a s t h e c a p a c i t y f o r a b r o a d e r d e fi n i t i o n o f p e r f o r m a n c e a n d c o u l d r e a d i l y b e a p p l i e d t o a w i d e r a n g e o f fi r m b e h a v i o r . T h i s p o i n t i s m o r e f u l l y d e v e l o p e d i n C h a p t e r 9 . 8 6 p r e s c r i p t i o n s a r e a l s o e x p r e s s e d i n t h e p a s t t e n s e a s s t a t e m e n t s a b o u t w h a t o u g h t o r o u g h t n o t t o h a v e b e e n d o n e ( p . 1 8 ) . ” I n o t h e r w o r d s , p r e s c r i p t i o n s a r e t h e s t r a t e g i e s , t a c t i c s a n d l e s s o n s l e a r n e d e x p r e s s e d b y t h e fi r m ’ s d e c i s i o n m a k e r . J o h n s o n s u g g e s t s t h a t a p r e s c r i p t i o n ( i . e . , a s t a t e m e n t o f w h a t o u g h t o r o u g h t n o t b e d o n e ) " e a n b e r e g a r d e d a s a f u n c t i o n o f v a l u e - f r e e [ p o s i t i v e ] k n o w l e d g e a n d k n o w l e d g e a b o u t v a l u e s a n d , a s s u c h , i s a l o g i e a l c o n s e q u e n c e o f t h e m . T h e f u n c t i o n s . . . r e l a t i n g v a l u e - f r e e p o s i t i v e k n o w l e d g e a n d k n o w l e d g e a b o u t v a l u e s t o p r e s c r i p t i o n s a r e d e c i s i o n m a k i n g r u l e s ( p . 1 8 ) . ” P u t t i n g t h i s a s s e r t i o n i n t o f u n c t i o n a l f o r m , J o h n s o n ’ s m o d e l i s s p e c i fi e d b y t h e e q u a t i o n , p r e s c r i p t i o n = D R ( p o s i t i v e k n o w l e d g e , k n o w l e d g e a b o u t v a l u e s ) w h e r e D R i s a d e c i s i o n - m a k i n g r u l e . J o h n s o n d e fi n e s v a l u e - f r e e p o s i t i v e k n o w l e d g e a s a t y p e o f " s y n t h e t i c k n o w l e d g e t h a t d e a l s w i t h t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f c o n d i t i o n s , s i t u a t i o n s , o r t h i n g s i n t h e r e a l w o r l d , ” a n d k n o w l e d g e a b o u t v a l u e s a s “ k n o w l e d g e h a v i n g t o d o w i t h t h e g o o d n e s s a n d b a d n e s s o f c o n d i t i o n s , s i t u a t i o n s , a n d t h i n g s ( p . 1 7 - 1 8 ) . " ‘ ° D e c i s i o n r u l e s a r e t h e m e a n s f o r p u t t i n g w e i g h t s o n v a l u e - f r e e p o s i t i v e k n o w l e d g e a n d k n o w l e d g e a b o u t v a l u e s i n o r d e r t o m a k e d e c i s i o n s . E x a m p l e s o f d e c i s i o n r u l e s a r e p r o fi t " J o h n s o n e l a b o r a t e s f u r t h e r a b o u t t h e n o t i o n o f k n o w l e d g e - a b o u t - v a l u e s a s k n o w l e d g e h a v i n g t o d o w i t h t h e g o o d n e s s a n d b a d n e s s o f c o n d i t i o n s , s i t u a t i o n s , a n d t h i n g s : " i t i s p o s s i b l e ( 1 ) t o e x p e r i e n c e t h e ‘ r e a l ’ g o o d n e s s o r b a d n e s s o f s u c h c o n d i t i o n s a s j u s t i c e a n d i n j u s t i c e o r o f s u c h t h i n g s a s t h e S a l k v a c c i n e f o r p o l i o o r t h e p r e s e n c e o r l a c k o f v i t a m i n B - 1 2 i n o u r d i e t s , a n d ( 2 ) t o d e v e l o p p r i m i t i v e t e r m s o n t h e b a s i s o f s u c h e x p e r i e n c e s t o u s e i n d e s c r i b i n g t h o s e g o o d n e s s e s a n d b a d n e s s e s . G o o d n e s s a n d b a d n e s s , s o v i e w e d , a r e u n d e fi n a b l e b u t e x p e r i e n c e a b l e ( p . 1 7 ) . ” 8 7 m a x i m i z a t i o n , c o s t m i n i m i z a t i o n , s a t i s f y c i n g b e h a v i o r , s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s , a n d r u l e s o f t h u m b . A p p l y i n g t h e s e i n s i g h t s t o t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n d e c i s i o n , t h e c h o i c e s e t i s , b y d e fi n i t i o n , a p r e s c r i p t i o n m a d e b y t h e d e c i s i o n m a k e r a b o u t f o r g o i n g , e n t e r i n g o r e x i t i n g i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h e d e c i s i o n m a k e r m a k e s t h i s p r e s c r i p t i o n b a s e d o n h i s / h e r fi r m ’ s d e c i s i o n r u l e s , g i v e n w h a t h e / s h e k n o w s o f p o s i t i v e k n o w l e d g e a b o u t t h e o p p o r t u n i t y s e t ( i . e . , s y n t h e t i c m e a s u r e s c h a r a c t e r i z i n g d e m a n d f o r t h e fi r m ’ s p r o d u c t s a n d t h e a b i l i t y o f t h e fi r m t o c o m p e t i t i v e l y s u p p l y t h i s d e m a n d ) a n d o f k n o w l e d g e a b o u t v a l u e s ( e x p e r i e n t i a l k n o w l e d g e a b o u t g o o d n e s s a n d b a d n e s s o f d o i n g b u s i n e s s i n t e r n a t i o n a l l y h e l d b y t h e d e c i s i o n m a k e r ) . ‘ 7 T h e s e d e c i s i o n r u l e s s t a t e t h a t t h e d e c i s i o n m a k e r o u g h t t o c h o o s e t h e o p t i o n w h i c h m e e t s t h e r e q u i r e m e n t s o f t h e r u l e ( e . g . , t h e c h o i c e t h a t m a x i m i z e s p r o fi t s , m i n i m i z e s c o s t s , m e e t s t h e c r i t e r i a o f a r u l e o f t h u m b ) . T h e r e i s o n e i m p o r t a n t n u a n c e o f J o h n s o n ’ s m o d e l o f t h e p r e s c r i p t i v e c h o i c e p r o c e s s t h a t r e q u i r e s f u r t h e r e l a b o r a t i o n . P o s i t i v e k n o w l e d g e i s d e fi n e d a s s y n t h e t i c k n o w l e d g e a b o u t t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f ” t h i n g s i n t h e r e a l w o r l d . " I n t h e c a s e o f t h e p r o p o s e d i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n m o d e l , e x a m p l e s o f t h e s e t h i n g s c o u l d i n c l u d e p e r c e n t a g e o f p o t e n t i a l c u s t o m e r s i n a g i v e n c o u n t r y w h o a r e a w a r e o f t h e fi r m ’ s p r o d u c t , o r t h e n u m b e r o f c u s t o m e r s i n c o u n t r y t h a t h a v e p u r c h a s e d t h e p r o d u c t i n t h e l a s t 1 2 m o n t h s . A s n o t e d i n C h a p t e r 1 , u n l e s s a s s u m p t i o n s o f p e r f e c t i n f o r m a t i o n a r e r ’ E x a m p l e s o f ” e x p e r i e n t i a l k n o w l e d g e a b o u t g o o d n e s s a n d b a d n e s s o f d o i n g b u s i n e s s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s " i n c l u d e t h e n o r m a t i v e , m o r a l d i l e m m a o f c h i l d l a b o r , b r i b e r y , a n d / o r p o l i t i c a l l y o p p r e s s i v e r e g i m e s . 8 8 i m p o s e d o n t h i s m o d e l , t h e r e i s a n i n h e r e n t g a p o r d i s c r e p a n c y b e t w e e n ” t r u e r e a l i t y " a n d t h e p e r c e p t i o n s h e l d b y t h e d e c i s i o n m a k e r a b o u t t h i s r e a l i t y . T h i s i m p l i e s t h a t p r e s c r i p t i o n s a r e a f u n c t i o n o f t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t t h e s t a t e o f t h e w o r l d , n o t o n t h e ” a c t u a l " s t a t e o f t h e w o r l d . T h i s d i s c r e p a n c y i s p a r t i c u l a r l y r e l e v a n t t o u n d e r s t a n d i n g t h e o u t c o m e s e t s i n c e t h r o u g h m a r k e t i n t e r a c t i o n s t h e a c t u a l s t a t e o f t h e w o r l d , n o t t h e p e r c e i v e d s t a t e o f t h e w o r l d , u l t i m a t e l y d e t e r m i n e s t h e c o n s e q u e n c e s o f t h e c h o i c e s e t . T r a n s a c t i n g : T o m o r e f u l l y u n d e r s t a n d t h e o u t c o m e s e t , t h e l a t e n t m a r k e t p r o c e s s t h a t g e n e r a t e s t h e o u t c o m e s e t n e e d s t o b e c l e a r l y s p e c i fi e d . A m a z i n g l y , f e w e c o n o m i s t s h a v e b o t h e r e d t o a c t u a l l y d e fi n e w h a t t h e y m e a n b y m a r k e t s , o r t o m o d e l a t t h e fi r m - l e v e l t h e a c t u a l p r o c e s s b y w h i c h t h e c h o i c e s e t i s t r a n s f o r m e d i n t o m a r k e t o u t c o m e s . A s H o d g s o n n o t e s , T h e s t u d y o f m a r k e t b e h a v i o r i s a m a j o r t h e m e , i f n o t t h e m a j o r t h e m e , o f e c o n o m i c s c i e n c e a s w e k n o w i t . F u r t h e r m o r e , t h e p r o p o s a l t h a t m a r k e t s s h o u l d b e e x t e n d e d , u n f e t t e r e d a n d m a d e m o r e c o m p e t i t i v e i s a s t r i d e n t p o l i c y r e c o m m e n d a t i o n o f o u r t i m e s . R e m a r k a b l y , h o w e v e r , d e fi n i t i o n s o f t h e m a r k e t i n t h e e c o n o m i c s l i t e r a t u r e a r e n o t e a s y t o fi n d , a n d a n a l y t i c a l d i s c u s s i o n s o f t h e i n s t i t u t i o n a l c o n c e p t s i n v o l v e d a r e e x t r e m e l y r a r e . M a t h e m a t i e a l m o d e l s o f m a r k e t p h e n o m e n a a b o u n d , a n d t h e r e i s v o l u m i n o u s l i t e r a t u r e o n t h e t h e o r e t i c a l d e t e r m i n a n t s o f m a r k e t e q u i l i b r i a . Y e t , i f w e a s k t h e e l e m e n t a r y q u e s t i o n - ‘ W h a t i s a m a r k e t ? ’ - w e a r e g i v e n s h o r t s h r i f t ( p . 1 7 2 ) . A l f r e d M a r s h a l l ’ s P r i n c i p l e s o f E c o n o m i c s p r o v i d e s a n h i s t o r i c p e r s p e c t i v e o n w h a t e c o n o m i s t s h a v e m e a n t b y m a r k e t s . B u i l d i n g o n t h e i d e a s o f C o u m o t a n d J e v o n s , M a r s h a l l d e fi n e s a m a r k e t i n t e r m s o f a p h y s i c a l s p a c e a n d a p a r t i c u l a r t i m e - fi a m e ( i . e . , s h o r t , l o n g , v e r y l o n g ) . G i v e n t h e s e s p e c i fi c a t i o n s , h e s t a t e s t h a t m a r k e t s a r e p l a c e s ” w h i c h a l l o w t h e f o r c e s o f d e m a n d a n d s u p p l y t o b r i n g t h e m s e l v e s i n t o 8 9 e q u i l i b r i u m w i t h o n e a n o t h e r ( B o o k V , C h a p t e r 1 , p . 3 3 0 ) . ” F r o m t h e e a r l y d e c a d e s o f t h i s c e n t u r y , C l a r k a n d W e l d p r o v i d e a n h i s t o r i c a l p e r s p e c t i v e o f a g r i c u l t u r a l m a r k e t s b y s p e c i f y i n g t h e m a i n p r o c e s s e s o f t h e m a r k e t s y s t e m . T h e y n o t e , ” T o g e t p r o d u c t s f r o m g r o w e r s i n t o t h e h a n d s o f d i s t a n t u s e r s i n v o l v e s t h r e e i m p o r t a n t a n d r e l a t e d p r o c e s s e s , w h i c h m a y b e c a l l e d c o n c e n t r a t i o n , e q u a l i z a t i o n , a n d d i s p e r s i o n ( p . 1 3 ) . ” T h e y t h e n d e s c r i b e t h e s e t h r e e p r o c e s s e s i n t e r m s o f h o w a g r i c u l t u r a l p r o d u c t s p h y s i c a l l y m o v e t h r o u g h t i m e a n d s p a c e ; n o m o d e l o f t h e a c t u a l p r o c e s s e s o f e x c h a n g e o r t r a n s a c t i n g a r e p r o v i d e d . S a m u e l s ( 1 9 9 2 a ) p r o v i d e s a s u m m a r y o f t h e m o r e c o n t e m p o r a r y ( i . e . , n e o - c l a s s i c a l e c o n o m i c s ) d e fi n i t i o n o f t h e m a r k e t : T h e c o n v e n t i o n a l v i e w o f t h e m a r k e t i s u n q u e s t i o n a b l y o n e i n w h i c h t h e m a r k e t f u n c t i o n s t o a l l o c a t e r e s o u r c e s , d i s t r i b u t e i n c o m e , a n d d e t e r m i n e t h e m a g n i t u d e o f t h e l e v e l o f a g g r e g a t e i n c o m e . I n t h i s r e s p e c t i t i s t r a d i t i o n a l l y c o n c e i v e d a s a s y s t e m o r p r o c e s s i n w h i c h p r i v a t e e c o n o m i c a c t o r s p a r t i c i p a t e a s d e m a n d e r s a n d s e l l e r s i n a m u l t i p l i c i t y o f s u b s i d i a r y m a r k e t s a n d , w h e t h e r u n d e r c o m p e t i t i v e o r n o n - c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , s o i n t e r a c t a s t o p r o d u c e e f f e c t i v e r e s o l u t i o n s o f t h e b a s i c e c o n o m i c p r o b l e m s ( p . 7 ) . S c h e r e r , i n h i s t e x t o n i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n , s u g g e s t s t h a t m a r k e t s a r e s p e c i fi e d i n t e r m s o f b u y e r s , s e l l e r s , a d e fi n e d p r o d u c t , a n d t h e d e g r e e o f s u b s t i t u t a b i l i t y ( e . g . , c r o s s e l a s t i c i t i e s o f d e m a n d a n d s u p p l y ) o f a l t e r n a t i v e s f o r t h e d e fi n e d p r o d u c t . H o d g s o n , a f t e r d o c u m e n t i n g t h e d e a r t h o f d e fi n i t i o n s f o r ” t h e m a r k e t ” , p r o v i d e s o n e o f h i s o w n , e m p h a s i z i n g a m o r e i n s t i t u t i o n a l e c o n o m i c s p e r s p e c t i v e . M a r k e t s , i n s h o r t , a r e o r g a n i z e d a n d i n s t i t u t i o n a l i z e d e x c h a n g e . S t r e s s i s p l a c e d o n t h o s e m a r k e t i n s t i t u t i o n s w h i c h h e l p t o b o t h r e g u l a t e a n d e s t a b l i s h a c o n s e n s u s o v e r p r i c e s a n d , m o r e g e n e r a l l y , t o c o m m u n i c a t e i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g p r o d u c t s , p r i c e s , q u a n t i t i e s , p o t e n t i a l b u y e r s a n d p o t e n t i a l s e l l e r s ( p . 1 7 4 ) . 9 O D i e t r i c h , e l a b o r a t i n g o n H o d g s o n ’ s d e fi n i t i o n a s a b a c k d r o p t o h i s t r e a t i s e o n t r a n s a c t i o n c o s t e c o n o m i c s , d e fi n e s m a r k e t s " a s i n v o l v i n g [ 1 ] t h e e x c h a n g e o f g o o d s a n d s e r v i c e s a n d t h e a s s o c i a t e d p r o p e r t y a n d c o n t r a c t u a l c o m m i t m e n t s ; [ 2 ] c o m m u n i c a t i o n t o i n f o r m p o t e n t i a l c u s t o m e r s t h a t g o o d s o r s e r v i c e s , w i t h t h e i r a s s o c i a t e d p r i c e s , q u a l i t i e s a n d q u a n t i t i e s , a r e a v a i l a b l e f o r s a l e ; [ a n d , 3 ] i n f o r m i n g s u p p l i e r s t h a t t h e r e i s a d e m a n d f o r t h e i r p r o d u c t s ( p . 7 ) . " T h e s e a s s o r t e d d e fi n i t i o n s p r o v i d e a n o v e r v i e w o f t h e r o l e s , c o m p o n e n t s a n d p a r t i c i p a n t s o f m a r k e t s , b u t f a i l t o d o c u m e n t t h e a c t u a l p r o c e s s b y w h i c h a n e x c h a n g e i s c o m p l e t e d . T h u r o w p r o v i d e s a p o s s i b l e e x p l a n a t i o n f o r t h i s . H e c o n t e n d s t h a t i n a l l o f m i c r o - e c o n o m i c s i t i s a s s u m e d t h a t " e v e r y m a r k e t i s a p r i c e - a u c t i o n m a r k e t t h a t c l e a r s b a s e d o n c o m p e t i t i v e b i d d i n g w i t h i n a f r a m e w o r k o f s u p p l y a n d d e m a n d ( p . 4 ) . " I n o t h e r w o r d s , t h e m a r k e t p r o c e s s i s s u f fi c i e n t l y r e p r e s e n t e d b y t h e i d e a o f a p u b l i c a u c t i o n w h e r e s u p p l i e r s b r i n g t h e i r w a r e s t o t h e a u c t i o n b l o c k , a n d t h e s e w a r e s a r e t h e n s o l d t o t h e h i g h e s t b i d d e r a m o n g m a n y b i d d e r s . I - I i r s h m a n , i n h i s t e x t o n h o w fi r m s , o r g a n i z a t i o n s a n d s t a t e s r e s p o n d t o i n t e r n a l d e c l i n e , d e s c r i b e s i n m o r e d e t a i l h o w t h e p r i c e - a u c t i o n m a r k e t p r o c e s s s u p p o s e d l y w o r k s i n a m o r e g e n e r a l c o n t e x t : T h e c u s t o m e r w h o , d i s s a t i s fi e d w i t h t h e p r o d u c t o f o n e fi r m , s h i f t s t o t h a t o f a n o t h e r , u s e s t h e m a r k e t t o d e f e n d h i s w e l f a r e o r t o i m p r o v e h i s p o s i t i o n . . . T h i s i s t h e s o r t o f m e c h a n i s m e c o n o m i c s t h r i v e s o n . I t i s n e a t - - o n e e i t h e r e x i t s o r o n e d o e s n o t ; i t i s i m p e r s o n a l - - a n y f a c e t o f a c e c o n f r o n t a t i o n b e t w e e n c u s t o m e r a n d fi r m w i t h i t s i m p o n d e r a b l e a n d u n p r e d i c t a b l e e l e m e n t s i s a v o i d e d a n d s u c c e s s a n d f a i l u r e o f t h e o r g a n i z a t i o n a r e c o m m u n i c a t e d t o i t b y a s e t o f s t a t i s t i c s ( p . 1 5 ) . 9 1 A f t e r d o c u m e n t i n g s o m e o f t h e l i m i t a t i o n s o f t h e p r i c e - a u c t i o n m o d e l ( i n h i s w o r d s , ” t h e e x i t m e c h a n i s m " ) , H i r s h m a n d e v e l o p s a m o r e e x p a n s i v e m o d e l o f o r g a n i z a t i o n a l a n d s o c i a l c h a n g e t h a t i n c l u d e s e l e m e n t s o f ” e x i t ( i . e . , m a r k e t f o r c e s ) , v o i c e ( n o n - m a r k e t f o r c e s ) a n d l o y a l t y . " H e d o e s n o t , h o w e v e r , a p p e a r t o r e j e c t t h e n o t i o n t h a t t h e m a r k e t p r o c e s s c a n b e r e p r e s e n t e d b y t h e p r i c e - a u c t i o n m o d e l . C o a s e a n d t h o s e w h o f u r t h e r d e v e l o p e d h i s i d e a s c o n c e r n i n g t h e n a t u r e o f t h e fi r m a l s o p r o v i d e s o m e s p e c i fi c a t i o n o f t h e m e c h a n i s m s o f t h e m a r k e t , f o c u s i n g p a r t i c u l a r l y o n t h e r o l e s o f c o n t r a c t s b e t w e e n fi r m s t h a t a r e n e g o t i a t e d t o e x c h a n g e r e s o u r c e s a n d o n t h e e c o n o m i c s o f i n t e r n a l i z i n g e x c h a n g e s i n a v e r t i c a l l y c o o r d i n a t e d o r g a n i z a t i o n . I n t h i s l i n e o f i n q u i r y , t h e " m a r k e t ” i s j u x t a p o s e d t o t h e ” fi r m , " a n d i t i s a r g u e d t h a t t h e fi r m ’ s a u t h o r i t a t i v e , h i e r a r c h i c a l s t r u c t u r e i s a n a l t e r n a t i v e t o t h e p r i c e - a u c t i o n m o d e l . T h e s e i d e a s , o f w h i c h W i l l i a m s o n a n d W i n t e r p r o v i d e a u s e f u l o v e r v i e w , b r o a d e n t h e u n d e r s t a n d i n g o f p o t e n t i a l m e c h a n i s m s f o r a l l o c a t i n g r e s o u r c e s , b u t o n l y b e g i n t o s p e c i f y t h e a c t u a l p r o c e s s e s ( e . g . , c o n t r a c t n e g o t i a t i o n s , e m p l o y e r - e m p l o y e e r e l a t i o n s ) . I n h i s t e x t o n p r o p e r t y r i g h t s a n d e c o n o m i c p e r f o r m a n c e , S c h m i d s p e c i fi e s t h r e e t y p e s o f t r a n s a c t i o n s : ( 1 ) b a r g a i n e d , ( 2 ) a d m i n i s t r a t i v e a n d ( 3 ) s t a t u s a n d g r a n t . T h e fi r s t r e p r e s e n t m a r k e t t r a n s a c t i o n s , t h e l a t t e r t w o a r e n o n - m a r k e t t r a n s a c t i o n s ( a n d t h u s o f l e s s i n t e r e s t t o t h i s d i s c u s s i o n ) . I n d e fi n i n g b a r g a i n e d t r a n s a c t i o n s , S c h m i d p r o v i d e s i n a n i n d i r e c t m a n n e r a d e s c r i p t i o n o f t h e m a r k e t p r o c e s s : I n a b a r g a i n e d e x c h a n g e s y s t e m , r i g h t s a r e t r a n s f e r a b l e u p o n m u t u a l c o n s e n t o f t h e p a r t i e s . T h e p a r t i e s i n v o l v e d a r e c o n s i d e r e d l e g a l e q u a l s w i t h r e s p e c t t o t h e g i v e n t r a n s a c t i o n s . E a c h p a r t y i s a c k n o w l e d g e d t o h a v e c e r t a i n r i g h t s t h a t a r e a n t e c e d e n t t o t h e t r a n s a c t i o n a n d t h a t i m p l y 9 2 a d e g r e e o f m u t u a l c o n s e n t . E a c h p a r t y h a s a n o p p o r t u n i t y s e t w i t h s o m e c o n t e n t ( n o t n e c e s s a r i l y e q u a l ) , a n d e a c h i s f r e e w i t h i n t h a t l i m i t t o j o i n o r a b s t a i n f r o m f u r t h e r t r a n s a c t i o n s . E a c h p a r t y m a y d e n y a c c e s s t o a n o t h e r p a r t y w h o m a y h a v e n e e d b u t d o e s n o t o w n t h e r e s o u r c e i n q u e s t i o n u t h a t i s , t h e r e i s m u t u a l c o e r c i o n . T h r o u g h a p r o c e s s o f n e g o t i a t i o n , t h e p a r t i e s a g r e e t o t r a n s f e r s o m e t h i n g t h e y o w n i n e x c h a n g e f o r w h a t t h e o t h e r o w n s . T h u s , a b a r g a i n e d t r a n s a c t i o n i m p l i c i t l y i n v o l v e s b o t h c o e r c i o n a n d c o n s e n t ( p . 1 2 ; i t a l i c s a d d e d ) . S c h m i d ’ s s u g g e s t i o n t h a t t h e m a r k e t p r o c e s s i s a p r o c e s s o f n e g o t i a t e d t r a n s a c t i o n s i s a b r o a d e r n o t i o n t h a n m i c r o - e c o n o m i c ’ s p r i c e - a u c t i o n p r o c e s s o f c o m p e t i t i v e b i d d i n g , s a l e t o t h e h i g h e s t b i d d e r . B i d d i n g i s a f o r m o f s e t t l i n g a t r a n s a c t i o n , b u t t h e g e n e r a l c o n c e p t o f t r a n s a c t i o n s i n c l u d e s o t h e r m e a n s o f b a r g a i n i n g , n e g o t i a t i n g , e x c h a n g i n g , a l l o c a t i n g , c o m m u n i c a t i n g , a n d e q u i l i b r a t i n g b y w a y o f t h e m a r k e t ( e . g . , t h e D u t c h fl o w e r a u c t i o n , f o r w a r d c o n t r a c t i n g , c o u n t e r - t r a d i n g b a r t e r ) . S c h m i d ’ s v i e w i s a l s o a b r o a d e r s p e c i fi c a t i o n o f t h e m a r k e t p r o c e s s t h a n t h a t o f C o a s e , W i l l i a m s o n a n d W i n t e r s i n c e S c h m i d a c k n o w l e d g e s t h e i n h e r e n t c o e r c i o n u n d e r l y i n g a l l m a r k e t t r a n s a c t i o n s . S c h m i d ’ s v i e w s s u g g e s t t h a t a m a r k e t o u t c o m e ( i n h i s w o r d s , a b a r g a i n e d t r a n s a c t i o n ) c a n b e r e g a r d e d a s a fi t n c t i o n o f c o e r c i v e p o w e r a n d p o w e r f r o m c o n s e n t . " C o e r c i v e p o w e r i s t h a t l a t e n t d i s t r i b u t i o n o f p o w e r t h a t i s a n t e c e d e n t t o a n y n e g o t i a t i o n s - - w h a t m i c r o — e c o n o m i s t s t y p i c a l l y a c c e p t a s t h e a p r i o r i c o n d i t i o n s o f w e a l t h a n d r e s o u r c e d i s t r i b u t i o n . I t i s t h e p r e d e t e r m i n e d r e l a t i v e m a r k e t p o w e r t h a t e x i s t s b e t w e e n t o t h e t w o p r i n c i p a l p a r t i e s o f t h e t r a n s a c t i o n . " A " i s p o o r a n d " S c h m i d d e fi n e s p o w e r a s ” t h e a b i l i t y t o i m p l e m e n t o n e ’ s i n t e r e s t s w h e n t h e y c o n fl i c t w i t h t h o s e o f o t h e r s , ” a n d t h a t p o w e r c a n b e ” d e s c r i b e d ( m e a s u r e d ) i n t e r m s o f t h e a b i l i t y [ t o m a k e d e c i s i o n s ] o r d e g r e e o f p a r t i c i p a t i o n i n d e c i s i o n s ( p . 9 ) . ” 9 3 p o w e r l e s s ; ” B " i s r i c h a n d p o w e r f u l . A ’ s c o e r c e d a c c e p t a n c e o f t h e s e c o n d i t i o n s i s a n t e c e d e n t t o a n y b a r g a i n e d t r a n s a c t i o n t h a t A a n d B m a y c o m p l e t e i n t h e m a r k e t . P o w e r b y c o n s e n t i s t h e w i l l i n g t r a n s f e r a g r e e d u p o n b e t w e e n A a n d B , g i v e n t h e i n i t i a l d i s t r i b u t i o n o f w e a l t h a n d r e s o u r c e s . T h e f u n c t i o n s t h a t r e l a t e m a r k e t o u t c o m e s t o c o e r c i v e p o w e r a n d p o w e r b y c o n s e n t a r e t r a n s a c t i o n r u l e s . T r a n s a c t i o n r u l e s s p e c i f y t h e r e l a t i v e i n fl u e n c e o f b o t h t h e c o e r c i v e p o w e r h e l d b y e a c h o f t h e t r a n s a c t i n g p a r t i e s a n d t h e p o w e r e s t a b l i s h e d t h r o u g h m u t u a l c o n s e n t . O n e p o s s i b l e e x a m p l e o f a t r a n s a c t i o n r u l e i s s e l l t o t h e h i g h e s t b i d d e r i n a p r i c e - a u c t i o n m a r k e t . W h e n t h i s i s t h e o p e r a t i v e t r a n s a c t i o n r u l e , a n e x a m p l e o f c o e r c i v e p o w e r w o u l d b e t h e t a c i t a c c e p t a n c e o f t h e d i s t r i b u t i o n ( w h e t h e r e q u a l o r n o t ) o f a v a i l a b l e w e a l t h a c r o s s a l l b i d d e r s , w h i l e a n e x a m p l e o f m u t u a l c o n s e n t w o u l d b e t h e w i l l i n g e x c h a n g e b e t w e e n t h e s e l l e r a n d t h e h i g h e s t b i d d e r . I n f u n c t i o n a l f o r m , t h i s t r a n s a c t i o n p r o c e s s i s s p e c i fi e d b y t h e e q u a t i o n : m a r k e t o u t c o m e = T R ( c o e r c i v e p o w e r , p o w e r b y c o n s e n t ) w h e r e T R i s a t r a n s a c t i o n r u l e . I n t h e s p e c i fi c c o n t e x t o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n m o d e l o f t h i s r e s e a r c h , t h e m a r k e t p r o c e s s i s t h e m e a n s b y w h i c h t h e c h o i c e t o e n t e r i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s i s t r a n s f o r m e d i n t o t h e fi r m ’ s c u r r e n t o u t c o m e s e t ( w h e r e t h e o u t c o m e s e t i s d e fi n e d a s t h e c h a n g e s i n d e m a n d , a n d c h a n g e s i n t h e fi r m ’ s a b i l i t y t o c o m p e t i t i v e l y s u p p l y t h i s d e m a n d ) . T h i s t r a n s f o r m a t i o n i s a r e s u l t o f a t r a n s a c t i n g p r o c e s s t h a t o r c h e s t r a t e s a l l o f t h e n e c e s s a r y n e g o t i a t i o n s a n d c o m m u n i c a t i o n s i n v o l v e d i n b o t h t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e , a n d t h e r e a c t i o n s o f o t h e r m a r k e t p a r t i c i p a n t s t o 9 4 t h i s e n t r y . A n d , t h i s t r a n s a c t i o n p r o c e s s i s s p e c i fi e d i n t e r m s o f c o e r c i v e p o w e r ( e . g . , t h e i n i t i a l d i s t r i b u t i o n o f r e s o u r c e s , t h e r u l e s a n d p r o p e r t y r i g h t s g o v e r n i n g i n t e r n a t i o n a l t r a n s a c t i o n s ) a n d p o w e r b y c o n s e n t ( e . g . , t w o p a r t i e s s i g n i n g a c o n t r a c t ) . L e a r n i n g : T h e t h i r d p r o c e s s r e l e v a n t t o t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n o f t h e fi r m i s t h e l e a r n i n g t h a t t r a n s p i r e s a s d e c i s i o n m a k e r s " t r y t o m a k e s e n s e ” o f m a r k e t o u t c o m e s . M a r k e t o u t c o m e s c h a n g e t h e p h y s i c a l m a k e - u p o f t h e fi r m ’ s o p p o r t u n i t y s e t , b u t i n o r d e r f o r t h e s e c h a n g e s t o a l t e r fi r m b e h a v i o r ( i . e . , t h e c h o i c e s o f d e c i s i o n m a k e r s ) , t h e s e c h a n g e s h a v e t o b e p e r c e i v e d a n d i n t e r n a l i z e d ( i . e . , l e a r n e d ) . T h e v a s t b o d y o f l i t e r a t u r e o n h o w i n d i v i d u a l s a n d o r g a n i z a t i o n s l e a r n i s b e y o n d t h e s c o p e o f t h i s d i s s e r t a t i o n . T h e r e i s , h o w e v e r , a n o p e r a t i v e m o d e l o f l e a r n i n g t h a t i s c o m m o n t o b o t h t h e g e n e r a l fi e l d o f a g r i c u l t u r a l e c o n o m i c s a n d t h e s p e c i fi c s u b j e c t a r e a o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n . T h e i n n o v a t i o n - a d o p t i o n m o d e l i s a w i d e l y a c c e p t e d m o d e l o f h o w fi r m s a d o p t a n d i n c o r p o r a t e i n n o v a t i o n s o v e r t i m e . T h e i n n o v a t i o n - a d o p t i o n m o d e l i s , f o r a l l p r a c t i c a l p u r p o s e s , a m o d e l o f h o w t h e fi r m l e a r n s i n a d y n a m i c e n v i r o n m e n t . A s w a s n o t e d i n C h a p t e r 2 , t h e i n n o v a t i o n - a d o p t i o n m o d e l s u g g e s t s t h a t fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e i n i n c r e m e n t a l s t a g e s a s t h e y g r a d u a l l y i n c r e a s e t h e i r f a m i l i a r i t y w i t h i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h i s p r o c e s s b e g i n s W e l l b e f o r e t h e a c t u a l d e c i s i o n t o e n t e r t h e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t , w h i l e t h e fi r m w o r k s t h r o u g h p e r i o d s o f a w a r e n e s s , i n t e r e s t , i n t e n t i o n s a n d u l t i m a t e l y , a c t i o n . I n t e r m s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n m o d e l r e p r e s e n t e d i n F i g u r e 4 . 1 , t h e i n n o v a t i o n - a d o p t i o n m o d e l i s a w a y o f c o n c e p t u a l i z i n g t h e p r o c e s s b y w h i c h c h a n g e s 9 5 i n fi r m - s p e c i fi c d e m a n d i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i o n c o s t s , a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m a t i o n c o s t s a r e p e r c e i v e d a n d u n d e r s t o o d b y t h e fi r m ’ s d e c i s i o n m a k e r . I n o t h e r w o r d s , t h e i n n o v a t i o n - a d o p t i o n m o d e l r e p r e s e n t s t h e p r o c e s s t h a t p e r p e t u a t e s t h e d y n a m i c r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e o u t c o m e s o f t h e c u r r e n t m a r k e t p e r i o d t o t h e p e r c e i v e d o p p o r t u n i t y s e t s o f f u t u r e p e r i o d s . I n t h i s w a y , l e a r n i n g c a n b e t h o u g h t o f a s t h e m e c h a n i s m t h a t c l o s e s t h e l o o p o f t h e d y n a m i c s y s t e m . T h u s , t h e i n n o v a t i o n - a d o p t i o n m o d e l p r o v i d e s a m e a n s o f u n d e r s t a n d i n g h o w d e c i s i o n m a k e r s l e a r n f r o m t h e i r p a s t d e c i s i o n s ( a n d t h e s u b s e q u e n t o u t c o m e s o f t h o s e d e c i s i o n s ) . T h e l e a r n i n g p r o c e s s , a s c a p t u r e d b y t h e i n n o v a t i o n - a d o p t i o n m o d e l , e a n b e r e p r e s e n t e d i n a f u n c t i o n a l f o r m . P e r c e i v e d o p p o r t u n i t i e s r e p r e s e n t w h a t h a s b e e n l e a r n e d f r o m t h e o u t c o m e s o f p a s t m a r k e t p e r i o d s , a n d a r e m o d e l l e d a s t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e . T h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s a r e t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s a w a r e n e s s o f , i n t e r e s t s i n a n d i n t e n t i o n s f o r a n " a d o p t e d i n n o v a t i o n ” ( i . e . , c h o i c e s e t ) g i v e n p a s t m a r k e t o u t c o m e s . T h e s e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s a r e r e l a t e d t o t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e , p e r c e i v e d o p p o r t u n i t i e s , b y a s e t o f a d o p t i o n r u l e s . A d o p t i o n r u l e s s p e c i f y t h e m e a n s f o r w e i g h i n g a n d a s s e s s i n g i n f o r m a t i o n a b o u t p a s t o u t c o m e s . A d o p t i o n r u l e s s e t b o u n d s o n w h a t i n f o r m a t i o n i s ” r e l e v a n t “ a n d h e n c e o n w h a t i s l e a r n e d a b o u t a p a r t i c u l a r o u t c o m e , fi l t e r i n g a v a i l a b l e i n f o r m a t i o n a n d g i v i n g p r i o r i t y t o a l i m i t e d a m o u n t o f a l l t h a t c o u l d b e k n o w n a b o u t t h e o u t c o m e . E x a m p l e s o f a d o p t i o n r u l e s a r e m e a s u r e s o f w h e t h e r o r n o t t h e i n n o v a t i o n c o n t r i b u t e s t o c o s t s a v i n g s , f a c i l i t a t e s 9 6 l a b o r s u b s t i t u t i o n , o r e n h a n c e s d e m a n d . I n f u n c t i o n a l f o r m , t h e p r o c e s s i s s p e c i fi e d b y t h e e q u a t i o n : p e r c e i v e d o p p o r t u n i t i e s = A R ( a w a r e n e s s , i n t e r e s t s , i n t e n t i o n s ) w h e r e A R i s a n a d o p t i o n r u l e . I n s u m m a r i z i n g S e c t i o n 4 . 1 , a c o m p l e t e fl o w m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s w a s p r e s e n t e d a s c e n t e r i n g o n t h r e e s e t s o f s t o c k v a r i a b l e s a n d t h r e e fl o w p r o c e s s e s . T h e s e t s o f s t o c k v a r i a b l e s w e r e t h e o p p o r t u n i t y , c h o i c e a n d o u t c o m e s e t s , a n d t h e fl o w p r o c e s s e s w e r e d e c i s i o n m a k i n g , t r a n s a c t i n g a n d l e a r n i n g . E v e n t h o u g h t h e s e c o n s t r u c t s h a v e a b r o a d r a n g e o f a p p l i c a b i l i t y , t h e p r i m a r y f o c u s o f t h i s s e c t i o n h a s b e e n t o d e v e l o p t h e m o d e l i n t h e c o n t e x t o f fi r m s m a k i n g d e c i s i o n s a b o u t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g . T h e m o d e l s u g g e s t s t h a t , g i v e n a n o p p o r t u n i t y s e t , a d e c i s i o n m a k e r d e t e r m i n e s a s e t o f p r e s c r i p t i v e c h o i c e s , i . e . , a c h o i c e s e t , a b o u t f o r g o i n g , e n t e r i n g a n d / o r e x i t i n g i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h e s e c h o i c e s a r e s u b j e c t t o m a r k e t f o r c e s a s t h e fi r m t r a n s a c t s i n t h e m a r k e t , y i e l d i n g a s e t o f o u t c o m e s . T h r o u g h a l e a r n i n g p r o c e s s t h e o u t c o m e s e t i s i n c o r p o r a t e d i n t o a n e w a n d u p d a t e d o p p o r t u n i t y s e t , b r i n g i n g t h e o v e r a l l d e c i s i o n - m a l d n g - t r a n s a c t i n g - l e a r n i n g p r o c e s s f u l l c i r c l e . 4 . 2 T h e A p p l i c a b i l i t y o f t h e P r o p o s e d I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n M o d e l F o r t h e p r o p o s e d m o d e l t o b e u s e f u l i n r e s o l v i n g t h e d i s s e r t a t i o n ’ s c e n t r a l r e s e a r c h q u e s t i o n , t h e m o d e l m u s t a d d r e s s t w o g e n e r a l c o n c e r n s : i t s e a p a c i t y t o d e s c r i b e , e x p l a i n a n d p r e d i c t r e l a t i v e t o t h e m o d e l s a n d e m p i r i c a l fi n d i n g s r e v i e w e d i n 9 7 C h a p t e r s 2 a n d 3 , a n d i t s a p p r o p r i a t e n e s s f o r a d d r e s s i n g t h e r e s e a r c h q u e s t i o n , g i v e n i t s g e n e r a l p a r a m e t e r s a n d b a s e - l i n e a s s u m p t i o n s . T h e f o l l o w i n g s e c t i o n s a d d r e s s t h e s e t w o c o n c e r n s . F i r s t , t h e p r o p o s e d m o d e l i s c o m p a r e d t o o t h e r m o d e l s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s a n d t h e n t o p a s t e m p i r i c a l w o r k o n h o w fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e . S e c o n d , s p e c i fi c d e t a i l s o f t h e m o d e l ’ s p a r a m e t e r s ( e . g . , b o u n d a r y a s s u m p t i o n s , a s s e r t i o n s a b o u t c a u s a t i o n , n e c e s s a r y a n d s u f fi c i e n t c o n d i t i o n s ) a r e d i s c u s s e d . 4 . 2 . 1 L i n k s t o t h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n L i t e r a t u r e M o s t , i f n o t a l l , o f t h e p u b l i s h e d l i t e r a t u r e o n t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s c a n b e s u b s u m e d u n d e r t h e fl o w m o d e l p r o p o s e d i n S e c t i o n 4 . 1 . A l t h o u g h n u m e r o u s r e f e r e n c e s t o t h e l i t e r a t u r e r e v i e w s i n C h a p t e r s 2 a n d 3 a l r e a d y h a v e b e e n m a d e i n t h i s c h a p t e r , t h e f o l l o w i n g p r o v i d e s s o m e o r d e r a n d s t r u c t u r e t o t h e a s s e r t i o n t h a t m o s t o f t h e p r i o r r e s e a r c h o n t h e s u b j e c t fi t s n e a t l y i n t o t h e s c o p e o f t h e p r o p o s e d m o d e l . I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n M o d e l s : A s n o t e d i n C h a p t e r 2 , t h e r e a r e s e v e r a l g e n e r a l a p p r o a c h e s t o m o d e l i n g t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . T h e s e i n c l u d e t h e o r i e s o n t r a d e a n d t r a n s a c t i o n c o s t s , a n d m o d e l s o f f o r e i g n d i r e c t i n v e s t m e n t , s t a g e s o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n , a n d i n n o v a t i o n - a d o p t i o n . C o n t e m p o r a r y t r a d e t h e o r y i s b u i l t o n a s s u m p t i o n s a b o u t i m m o b i l i t y o f f a c t o r s o f p r o d u c t i o n a n d d i f f e r e n c e s i n c o n s u m e r p r e f e r e n c e s . T h e f o r m e r a f f e c t s a fi r m ’ s a b i l i t y t o s u p p l y p r o d u c t t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s ; t h e l a t t e r d e t e r m i n e s i n t e r n a t i o n a l d e m a n d . I n r e l a t i o n t o t h e p r o p o s e d m o d e l , t r a d e m o d e l s f o c u s a l m o s t e n t i r e l y o n t h e 9 8 d e t e r m i n a n t s o f t h e fi r m ’ s o p p o r t u n i t y s e t , w h e r e a s t h e p r o p o s e d m o d e l r e c o g n i z e s t h a t t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s i s m o r e c o m p l e x t h a n j u s t t h e o p p o r t u n i t i e s f a c i n g a d e c i s i o n m a k e r . I n t h i s w a y , t r a d e t h e o r y i s r e a d i l y s u b s u m e d i n t o t h e p r o p o s e d m o d e l , w i t h t h e p r o p o s e d m o d e l o f f e r i n g a m o r e c o m p r e h e n s i v e d e s c r i p t i o n o f t h e e n t i r e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . T r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y f o c u s e s o n t h e b o u n d a r i e s s e p a r a t i n g t h e fi r m a n d t h e m a r k e t , a n d o n t h e fi r m ’ s n e e d f o r c o n t r o l o v e r t r a n s a c t i o n s a n d t h e i r c o s t s . W h e n a p p l i e d t o t h e a n a l y s i s o f t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e , t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y h a s b e e n u s e d b y r e s e a r c h e r s t o e x p l a i n t h e c h o i c e o f m a r k e t e n t r y m o d e ( e . g . , d i r e c t i n v e s t m e n t , e x p o r t i n g , o r j o i n t v e n t u r e ) a n d t o e x p l a i n a g i v e n fi r m ’ s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e i n t h e m a r k e t . I n r e l a t i o n t o t h e p r o p o s e d m o d e l , t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y h a s a m o r e p i v o t a l r o l e s i n c e c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i o n c o s t s a r e m o d e l e d a s o n e o f t h e p r i n c i p a l d r i v i n g f o r c e s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . W i t h p e r c e p t i o n s a b o u t t r a n s a c t i o n c o s t s a s o n e o f t h e d e t e r m i n a n t s o f t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e , a n a c c e p t e d m o d e l ( i n t h i s c a s e , a m o d e l b a s e d o n t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y ) i s r e a d i l y i n c o r p o r a t e d i n t o t h e m o r e c o m p r e h e n s i v e fl o w m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s p r o p o s e d i n F i g u r e 4 . 1 . D u n n i n g ’ s f o r e i g n d i r e c t i n v e s t m e n t m o d e l f o c u s e s e x c l u s i v e l y o n a fi r m ’ s d e c i s i o n t o s u p p l y d e m a n d w i t h l o c a l o r f o r e i g n - b a s e d p r o d u c t i o n . T h e t h r e e d r i v i n g f o r c e s b e h i n d D u n n i n g ’ s m o d e l a r e o w n e r s h i p , l o c a t i o n a l , a n d i n t e r n a l i z a t i o n a d v a n t a g e s . U s i n g t h e t e r m i n o l o g y o f S e c t i o n 4 . 1 ’ s p r o p o s e d m o d e l , - D u n n i n g s p e c i fi e d t h e c h o i c e s e t a s t h e y e s / n o d e c i s i o n t o i n v e s t i n f o r e i g n - b a s e d p r o d u c t i o n , 9 9 a n d t h e o p p o r t u n i t y s e t i n t e r m s o f t h r e e s o u r c e s o f c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e . A l t h o u g h D u n n i n g ’ s r e c e n t r e n d i t i o n s o f h i s m o d e l h a v e i n c o r p o r a t e d i d e a s a b o u t t h e n e g o t i a t e d t r a n s a c t i o n s ( e . g . , n e t w o r k a n a l y s i s ) , l e a r n i n g , a n d t h e d y n a m i c r e l a t i o n s h i p o f o u t c o m e s w i t h o n - g o i n g d e c i s i o n m a k i n g , h i s m o d e l d o e s n o t f u l l y s p e c i f y t h e e n t i r e p r o c e s s b y w h i c h fi r m s c h o o s e t o i n v e s t i n f o r e i g n - b a s e d p r o d u c t i o n f a c i l i t i e s ( e . g . , d e m a n d i s a n t e c e d e n t t o t h e m o d e l , t h e d e c i s i o n m a k i n g , t r a n s a c t i n g a n d l e a r n i n g p r o c e s s e s a r e u n s p e c i fi e d ) . I n t h e e n d , t h e p r o p o s e d m o d e l a n d D u n n i n g ’ s f o r e i g n d i r e c t i n v e s t m e n t m o d e l c a n n o t b e d i r e c t l y c o m p a r e d b e c a u s e t h e m o d e l s a d d r e s s d i f f e r e n t r e s e a r c h q u e s t i o n s . Y e t , t h e p r o p o s e d m o d e l c a n b e v i e w e d a s a n e x t e n s i o n a n d a d a p t a t i o n o f t h e g e n e r a l r e l a t i o n s h i p s o r i g i n a l l y p r o p o s e d b y D u n n i n g . S t a g e s m o d e l s s u g g e s t t h a t t h e fi r m ’ s a c q u i s i t i o n o f k n o w l e d g e a n d c o m m i t m e n t o f r e s o u r c e s d r i v e t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . C o m m i t m e n t d e c i s i o n s a n d c u r r e n t m a r k e t a c t i v i t i e s a r e b a s e d o n t h e c u m u l a t i v e r e s e r v e o f e x p e r i e n t i a l m a r k e t k n o w l e d g e a t t a i n e d t h r o u g h p a s t c o m m i t m e n t s t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . R e l a t i v e t o t h e p r o p o s e d m o d e l , s t a g e s m o d e l s p r o v i d e a m o r e d e t a i l e d r e p r e s e n t a t i o n o f t h e c h o i c e s e t ( d e t a i l i n g i n c r e m e n t a l d e c i s i o n s t o i n t e m a t i o n a l i z e ) , a n d p a r a l l e l t h e p r o p o s e d m o d e l ’ s e a u s a l c y c l e s o f c h o i c e s , o u t c o m e s , a n d l e a r n i n g , w h i c h l e a d ( c y c l e ) t o a n e w s e t o f c h o i c e s , o u t c o m e s a n d m o r e l e a r n i n g . H o w e v e r , s t a g e s m o d e l s d o n o t s p e c i f y t h e s p e c i fi c n a t u r e o f m a r k e t i n f o r m a t i o n ( e . g . , t h e n e c e s s a r y a n d s u f fi c i e n t i n f o r m a t i o n t o s u s t a i n t h e d y n a m i c s y s t e m ) , o r t h e a c t u a l d e c i s i o n m a k i n g , m a r k e t t r a n s a c t i n g o r l e a r n i n g p r o c e s s e s . F u r t h e r , s t a g e s m o d e l s p r o p o s e a v e r y s p e c i fi c , i n c r e m e n t a l p r o g r e s s i o n t h r o u g h a s e r i e s o f c a u s a l c y c l e s . 1 0 0 R e l a t i v e t o t h e p r o p o s e d m o d e l , fi r m s m o v i n g f r o m s t a g e t o s t a g e i n t h e s t a g e s m o d e l s a r e s i m p l y fi r m s c y c l i n g t h r o u g h t h e d e c i s i o n - m a k i n g - t r a n s a c t i n g - l e a r n i n g p r o c e s s a n d fi n d i n g t h a t i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n i s a w o r t h y e n d e a v o r f o r t h e fi r m . B e e a u s e o f t h i s p o s i t i v e a s s e s s m e n t o f t h e o u t c o m e s e t , t h e s e fi r m s c o n t i n u e t o d e v e l o p t h e i r i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n e f f o r t s . H o w e v e r , t h e p r o p o s e d m o d e l p e r m i t s a m u c h b r o a d e r r a n g e o f p o s s i b l e o u t c o m e s , p e r c e i v e d o u t c o m e s , a n d p r e s c r i p t i v e c h o i c e s g i v e n t h e s e o u t c o m e s , a n d h e n c e , i t i s a m o r e c o m p r e h e n s i v e m o d e l o f t h e o v e r a l l i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . I n n o v a t i o n - a d o p t i o n m o d e l s s u g g e s t t h a t e n t r y i n t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s i s a n i n n o v a t i o n t o t h e fi r m . T h u s , t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s i s f u n d a m e n t a l l y a b o u t h o w fi r m s l e a r n a n d a d a p t t o t h e c h a n g i n g O p p o r t u n i t i e s t h a t r e s u l t f r o m t h e g r a d u a l , i n c r e m e n t a l a d o p t i o n o f a n e w i n n o v a t i o n . L i k e s t a g e s m o d e l s , i n n o v a t i o n - a d o p t i o n m o d e l s p r o v i d e a m o r e d e t a i l e d p i c t u r e o f t h e c h o i c e s e t t h a n d o e s t h e p r o p o s e d m o d e l . B u t i n n o v a t i o n - a d o p t i o n m o d e l s f o c u s a l m o s t e x c l u s i v e l y o n h o w fi r m s l e a r n , f a i l i n g t o c a p t u r e t h e m o r e r o b u s t s e q u e n c e o f e v e n t s r e p r e s e n t e d i n t h e p r o p o s e d m o d e l . L i k e t r a n s a c t i o n c o s t m o d e l s , t h e i n n o v a t i o n - a d o p t i o n m o d e l s r e p r e s e n t o n l y a s e g m e n t o f t h e o v e r a l l i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . E m p i r i c a l S t u d i e s : T h e b u l k o f t h e e m p i r i c a l s t u d i e s t h a t h a v e e x a m i n e d t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s h a v e b e e n p r e o c c u p i e d w i t h s p e c i f y i n g a n d a s s e s s i n g t h e fi r m ’ s o p p o r t u n i t y s e t . S o m e r e s e a r c h a l s o f o c u s e d o n i s s u e s r e l a t e d t o d e c i s i o n m a k i n g , n e g o t i a t i n g t r a n s a c t i o n s , a n d / o r s p e c i f y i n g a n d a s s e s s i n g o u t c o m e s . N o 1 0 1 e m p i r i e a l s t u d i e s a r e k n o w n t o h a v e e x a m i n e d s i m u l t a n e o u s l y a l l o f t h e c o m p o n e n t s o f t h e p r o p o s e d m o d e l . T h e o p p o r t u n i t y s e t , a s d e fi n e d b y t h e p r o p o s e d m o d e l , c o n s i s t s o f p e r c e i v e d d e m a n d a n d t h e fi r m ’ s a b i l i t y t o s u p p l y t h i s d e m a n d . P a s t r e s e a r c h o n p e r c e i v e d d e m a n d h a s b e e n r a t h e r n a r r o w l y d e fi n e d , f o c u s i n g o n t h e r o l e o f t h e u n s o l i c i t e d o r d e r f r o m a b r o a d a s a c a t a l y s t o r s t i m u l u s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . A l t e r n a t i v e l y , r e s e a r c h e r s h a v e c o m p r e h e n s i v e l y p r o p o s e d a n d r e v i e w e d a n e x t e n s i v e l i s t o f p o t e n t i a l d e t e r m i n a n t s o f t h e fi r m ’ s a b i l i t y t o s u p p l y p r o d u c t t o m e e t t h i s d e m a n d . A s w a s n o t e d i n t h e l i t e r a t u r e r e v i e w s i n t h e e a r l i e r c h a p t e r s , r e s e a r c h e r s h a v e s p e c i fi e d t h e s e d e t e r m i n a n t s i n t e r m s o f t h r e e c a t e g o r i e s : t h e i d i o s y n c r a c i e s o f t h e d e c i s i o n m a k e r , t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e fi r m , a n d t h e e n v i r o n m e n t e x t e r n a l t o t h e fi r m . R e s e a r c h e r s h a v e a l s o e x a m i n e d a n d e m p i r i c a l l y s t u d i e d t h e d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s t h a t l e a d s t o t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n o f t h e fi r m . T h e t w o m a i n l i n e s o f i n q u i r y h a v e e x a m i n e d e i t h e r t h e r o l e o f r i s k a n d u n c e r t a i n t y i n t h e d e c i s i o n p r o c e s s , a n d / o r t h e r o l e o f t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s a t t i t u d e s a n d p e r c e p t i o n s i n t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e . I n r e l a t i o n t o t h e p r o p o s e d m o d e l , t h e s e s t u d i e s h e l p i d e n t i f y s e t s o f p o s i t i v i s t i c k n o w l e d g e a n d k n o w l e d g e a b o u t v a l u e s t h a t a r e r e l e v a n t t o t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . A n o t h e r s e t o f s t u d i e s h a v e e x a m i n e d m o d e o f e n t r y d e c i s i o n s o f fi r m s e n t e r i n g i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . R e l a t i v e t o t h e p r o p o s e d m o d e l , t h e s e s t u d i e s a r e a m e a n s o f s p e c i f y i n g a m o r e d e t a i l e d c h o i c e s e t . F o r e x a m p l e , i n t h e p r o p o s e d 1 0 2 a p p l i c a t i o n o f S e c t i o n 4 . 1 ’ s m o d e l , t h e c h o i c e s e t i s s i m p l y t h e y e s / n o d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e . I n e n t r y - m o d e s t u d i e s , t h e c h o i c e s e t i s e x p a n d e d t o a d e c i s i o n a c r o s s s e v e r a l a l t e r n a t i v e m e a n s f o r e n t e r i n g i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . A l s o , e m p i r i e a l s t u d i e s o n e n t r y m o d e s s h e d s o m e l i g h t o n t h e t r a n s a c t i o n p r o c e s s r e l e v a n t t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h e s e l e c t i o n o f a n e n t r y m o d e i m p l i e s t h e a c c e p t a n c e o f a p a r t i c u l a r t r a n s a c t i o n r u l e ( e . g . , e x p o r t i n g c a n i m p l y a p r i c e - a u c t i o n m o d e l o f t r a n s a c t i n g ; a j o i n t v e n t u r e i m p l i e s a d i f f e r e n t m o d e l o f t r a n s a c t i n g ) . A fi n a l s e t o f r e l e v a n t e m p i r i c a l s t u d i e s h a s f o c u s e d o n “ fi r m p e r f o r m a n c e ” i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h e s e s t u d i e s t y p i c a l l y h a v e b e e n b a s e d o n t h e s t r a t e g y - s t r u c t u r e - p e r f o r m a n c e p a r a d i g m f r o m m a n a g e m e n t t h e o r y , a n d h a v e d e fi n e d a n d m e a s u r e d p e r f o r m a n c e i n fi n a n c i a l a n d / o r a c c o u n t i n g t e r m s . P e r f o r m a n c e , a s d e fi n e d i n t h e s e s t u d i e s , i s a m o r e n a r r o w c o n c e p t t h a n t h e p r o p o s e d m o d e l ’ s d e fi n i t i o n o f a n o u t c o m e s e t . H o w e v e r , a s a fi r s t s t e p a p p r o x i m a t i o n o f t h e o u t c o m e s e t , t h e s e p e r f o r m a n c e s t u d i e s p r o v i d e t h e g r o u n d w o r k f o r e m p i r i c a l l y m e a s u r i n g t h e o u t c o m e s o f t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e . S u m m a r y : T h e s c o p e o f t h e p r o p o s e d m o d e l p r o v i d e s a m u c h b r o a d e r d e fi n i t i o n o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s , a n d r e a d i l y m e s h e s w i t h i n i t m o s t o f t h e c e n t r a l i d e a s p r o p o s e d i n o t h e r i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n m o d e l s a n d / o r r e p o r t e d i n e m p i r i c a l s t u d i e s o f i n t e r n a t i o n a l fi r m s . C o n s e q u e n t l y , t h e p r o p o s e d m o d e l p r o v i d e s a c o m p r e h e n s i v e , c o h e r e n t m o d e l o f t h e p r o c e s s b y w h i c h fi r m s c o n s i d e r d e c i s i o n s a b o u t m a k i n g t h e i r b u s i n e s s s c o p e m o r e ( o r l e s s ) i n t e r n a t i o n a l . 1 0 3 4 . 2 . 2 M o d e l S p e c i f i c a t i o n s A s n o t e d a b o v e , t h e p r o p o s e d m o d e l ’ s a p p l i c a b i l i t y t o t h e d i s s e r t a t i o n ’ s c e n t r a l r e s e a r c h q u e s t i o n u w h a t a r e t h e u n d e r l y i n g d r i v i n g f o r c e s s u p p o r t i n g d e c i s i o n s b y s m a l l e r a g r i - f o o d fi r m s a b o u t e n t e r i n g a n d / o r e x i t i n g i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s — i s , i n p a r t , d e p e n d e n t u p o n t h e m o d e l ’ s g e n e r a l p a r a m e t e r s a n d b a s e - l i n e a s s u m p t i o n s . T o a d d r e s s t h e i s s u e o f a p p l i c a b i l i t y a n d t o m o r e f u l l y d e v e l o p t h e p r o p o s e d m o d e l , i t s b o u n d a r y a s s u m p t i o n s , c a u s a l s t a t e m e n t s , a n d t h e n e c e s s a r y a n d s u f fi c i e n t c o n d i t i o n s ' f o r a fi r m t o i n t e m a t i o n a l i z e a r e n o w e x p l i c i t l y d e t a i l e d . B o u n d a r y A s s u m p t i o n s : B o u n d a r y a s s u m p t i o n s e s t a b l i s h t h e m o d e l ’ s r a n g e o f a p p l i e a b i l i t y i n t e r m s o f ( l ) t h e u n i t o f a n a l y s i s , ( 2 ) a s s u m p t i o n s a b o u t b e h a v i o r , a n d ( 3 ) t i m e a n d s p a c e . T h e b a s e u n i t o f a n a l y s i s f o r t h e p r o p o s e d m o d e l i s t h e c h o i c e s e t , i n i t i a l l y s u m m a r i z e d a s t h e y e s / n o d e c i s i o n t o i n t e r n a t i o n a l i z e . ‘ 9 H o w e v e r , ' g i v e n t h e c o m p r e h e n s i v e n a t u r e o f t h e p r o p o s e d m o d e l , u l t e r i o r u n i t s o f a n a l y s i s a r e l a y e r e d i n t o a n y e m p i r i c a l a p p l i c a t i o n o f t h e p r o p o s e d m o d e l . T o u n d e r s t a n d t h e d e c i s i o n , o n e m u s t u n d e r s t a n d t h e d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s ( a s e c o n d u n i t o f a n a l y s i s ) . T o u n d e r s t a n d t h e d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s , o n e m u s t u n d e r s t a n d t h e d e c i s i o n m a k e r ( a t h i r d u n i t o f a n a l y s i s ) a n d h i s / h e r p e r c e p t i o n s ( a f o u r t h u n i t o f a n a l y s i s ) . T o u n d e r s t a n d t h e p e r c e p t i o n s o f t h e d e c i s i o n m a k e r , o n e m u s t u n d e r s t a n d t h e fi r m ’ s o p p o r t u n i t y s e t ( a fi f t h . u n i t o f a n a l y s i s ) . A n d t o u n d e r s t a n d t h e o p p o r t u n i t y s e t , o n e m u s t u n d e r s t a n d t h e c a u s a l , c y c l i c r e l a t i o n s h i p s o f t h e o p p o r t u n i t y s e t t o t h e m a r k e t , l ’ I ‘ h e p r o p o s e d m o d e l r e a d i l y a d a p t s t o i n c l u d e a m o r e e x p a n s i v e c h o i c e s e t . F o r e x a m p l e , t h e i n c r e m e n t a l c h o i c e s i m p l i e d i n t h e s t a g e s o r i n n o v a t i o n - a d o p t i o n m o d e l s c a n e a s i l y b e c o m e t h e o p e r a t i v e d e fi n i t i o n o f t h e c h o i c e s e t . 1 0 4 fi r m - l e v e l m a r k e t o u t c o m e s , a n d a n y l e a r n i n g w i t h i n t h e fi r m t h a t t r a n s p i r e s o v e r t i m e ( i m p l y i n g t h a t t h e c y c l i c p r o c e s s i t s e l f c a n b e a u n i t o f a n a l y s i s , a s c a n i t s m a n y c o m p o n e n t s ) . B y d e s i g n , t h e p r o p o s e d m o d e l i s r e l a t i v e l y o p e n t o a s s u m p t i o n s a b o u t t h e b e h a v i o r o f t h e d e c i s i o n m a k e r , fi r m a n d m a r k e t . I n t h e p r o p o s e d m o d e l , t h e d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s i s a f u n c t i o n o f d e c i s i o n m a k i n g r u l e s . A s t h e m o d e l i s e m p i r i c a l l y a p p l i e d , r e s e a r c h e r s a r e f r e e t o i m p o s e w h a t e v e r d e c i s i o n m a k i n g r u l e s t h e y b e l i e v e m o s t e f f e c t i v e l y r e p r e s e n t i n d i v i d u a l a n d fi r m b e h a v i o r ( e . g . , p r o fi t m a x i m i z a t i o n , s a t i s f y c i n g , r u l e s o f t h u m b ) . S i m i l a r l y , t h e p r o p o s e d m o d e l ’ s c o n c e p t u a l i z a t i o n o f m a r k e t b e h a v i o r a s a p r o c e s s g o v e r n e d b y a s e t o f t r a n s a c t i o n r u l e s p e r m i t s a r a n g e o f a s s u m p t i o n s a b o u t t h e f u n c t i o n a l f o r m o f m a r k e t b e h a v i o r , w h e t h e r i t i s a s s u m e d t o b e a p r i c e - a u c t i o n , c o n t r a c t u a l - b a s e d a g r e e m e n t s o r s o m e t h i n g e l s e . T h e p r o p o s e d m o d e l i s a l s o r e l a t i v e l y u n b o u n d e d i n t e r m s o f t i m e a n d s p a c e . I n t i m e , t h e m o d e l c o n t i n u o u s l y c y c l e s . C o n s e q u e n t l y , t h e m o d e l c a n e a s i l y b e u s e d t o r e p r e s e n t t h e fi r m w e l l b e f o r e t h e a c t u a l d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e i s m a d e a n d i m p l e m e n t e d . A t fi r s t , a s e a c h t i m e - m a r k e t p e r i o d c y c l e s , t h e c h o i c e i s m a d e n o t t o e n t e r i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . A t s o m e p o i n t , t h e c h o i c e c h a n g e s a n d t h e d e c i s i o n i s n o w t o e n t e r t h e s e m a r k e t s . T h e n , a s e a c h t i m e - m a r k e t p e r i o d c y c l e s , t h e c h o i c e i s t o e i t h e r s t a y o r e x i t . I f a t s o m e p o i n t t h e c h o i c e i s t o e x i t , t h e n s u b s e q u e n t t i m e - m a r k e t p e r i o d s h a v e t h e c h o i c e o f r e — e n t e r i n g o r r e m a i n i n g o u t o f i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . A n y o f t h e s e d i c h o t o m o u s c h o i c e s c a n b e r e p r e s e n t e d b y t h e m o d e l . I n s p a c e , t h e m o d e l i s 1 0 5 n o t s p e c i fi e d i n t e r m s o f a p a r t i c u l a r g e o g r a p h i c l o c a t i o n , i n d u s t r y , o r t y p e o r s i z e o f fi r m . T h e i n t e n t i s t h a t t h e m o d e l b e g e n e r a l i z e d a c r o s s a w i d e r a n g e o f s p a t i a l p a r a m e t e r s . C a u s a l i t y : G i v e n t h a t f o r t h e p u r p o s e s o f t h i s r e s e a r c h t h e b a s e u n i t o f a n a l y s i s i s t h e y e s / n o d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e , t h e p r o p o s e d m o d e l , f o r i t t o b e a p p l i e a b l e , m u s t s p e c i f y t h e c a u s a l r e l a t i o n s h i p s t h a t d e t e r m i n e w h e t h e r t h e d e c i s i o n m a k e r c h o o s e s y e s o r n o . W h a t h a s b e e n i m p l i e d a b o v e i s s t a t e d e x p l i c i t l y h e r e : p e r c e p t i o n s a b o u t t h e o p p o r t u n i t y s e t d e t e r m i n e t h e c h o i c e s m a d e . S p e c i fi e a l l y , p e r c e p t i o n s a b o u t d e m a n d f o r t h e fi r m ’ s p r o d u c t s a n d t h e fi r m ’ s a b i l i t y t o c o m p e t i t i v e l y s u p p l y t h i s d e m a n d d r i v e t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e . I f t h e d e c i s i o n m a k e r p e r c e i v e s t h a t h i s / h e r fi r m c a n c o m p e t i t i v e l y s u p p l y a k n o w n ( a n d p e r c e i v e d ) i n t e r n a t i o n a l d e m a n d , t h e n t h e fi r m w i l l c h o o s e t o i n t e m a t i o n a l i z e . T h i s d e c i s i o n s e t s i n t o m o t i o n a s e r i e s o f c a u s a l e v e n t s w h e r e t h e c h o i c e t o i n t e m a t i o n a l i z e , o n c e i m p l e m e n t e d , g e n e r a t e s a s e t o f m a r k e t o u t c o m e s w h i c h a l t e r t h e fi r m ’ s o p p o r t u n i t y s e t . A s fi r m s l e a r n a b o u t t h e s e o u t c o m e s a n d t h e i r e f f e c t s , p e r c e p t i o n s a b o u t t h e o p p o r t u n i t y s e t a r e u p d a t e d . A n e w c h o i c e s e t i s t h e n b a s e d o n t h e s e u p d a t e d p e r c e p t i o n s , t h u s s u s t a i n i n g t h e c a u s a l c y c l e . N e c e s s a r y a n d S u fi i c i e n t C o n d i t i o n s : T h e p r o p o s e d m o d e l a s s e r t s t h a t p e r c e p t i o n s a b o u t d e m a n d a n d t h e fi r m ’ s a b i l i t y t o s u p p l y t h i s d e m a n d d e t e r m i n e t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n d e c i s i o n . T o m o r e f u l l y e x p l a i n t h i s c a u s a l r e l a t i o n s h i p , t h e n e c e s s a r y a n d s u f fi c i e n t c o n d i t i o n s t h a t p r e c i p i t a t e t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e a r e n o w s p e c i fi e d . 1 0 6 T h e e m p i r i c a l w o r k t o d a t e s u g g e s t s t h a t p e r c e i v e d d e m a n d i s a n e c e s s a r y b u t n o t s u f fi c i e n t c o n d i t i o n f o r i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n t o o c c u r . C o n s i d e r a b l e e v i d e n c e h a s b e e n c o m p i l e d t h a t s u g g e s t s t h a t a n u n s o l i c i t e d o r d e r f r o m a n i n t e r n a t i o n a l c u s t o m e r i s a k e y e a t a l y s t i n t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e . F u r t h e r , s o m e s t u d i e s c o n c l u d e t h a t t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n d e c i s i o n i s o f t e n e n t e r e d i n t o ( p a r t i c u l a r l y b y s m a l l e r fi r m s ) w i t h o u t m u c h p l a n n i n g o r a d v a n c e d k n o w l e d g e a b o u t d e m a n d f a c t o r s . T h e d e c i s i o n h a s b e e n r e p o r t e d t o b e a s s i m p l e a s ” T h e r e ’ s a b i l l i o n p e o p l e i n C h i n a ; s o m e o f t h e m m u s t w a n t o u r p r o d u c t . " B u t i n t h a t s i m p l e s t a t e m e n t t h e r e i s a n i m p l i e d b e l i e f t h a t a t l e a s t a l a t e n t d e m a n d f o r t h e fi r m ’ s p r o d u c t e x i s t s . H o w e v e r , t h e r e i s e v i d e n c e t h a t m a n y n o n - e x p o r t e r s h a v e a l s o r e c e i v e d u n s o l i c i t e d o r d e r s f r o m a b r o a d . T h e s e fi r m s h a v e c h o s e n n o t t o a c t o n t h e u n s o l i c i t e d o r d e r , i m p l y i n g t h a t p e r c e i v e d d e m a n d i s a n e c e s s a r y b u t n o t a s u f fi c i e n t c o n d i t i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e t h e fi r m . T h e p r o p o s e d m o d e l i d e n t i fi e s t w o d i m e n s i o n s t o a d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t t h e fi r m ’ s a b i l i t y t o c o m p e t i t i v e l y s u p p l y d e m a n d - c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m a t i o n c o s t s a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i o n c o s t s . A l t h o u g h t h e r e i s e v i d e n c e i n t h e l i t e r a t u r e t h a t i n d i c a t e s p e r c e i v e d r e l a t i v e a d v a n t a g e s a r e a n e c e s s a r y c o n d i t i o n f o r i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n t o o c c u r , t h e r e i s l i t t l e e m p i r i e a l s u p p o r t t o d a t e t h a t h a s s p e c i fi e d t h e s e r e l a t i v e a d v a n t a g e s i n t h e t e r m s o f t h e p r o p o s e d m o d e l . T h e r e i s e v e n l e s s e m p i r i c a l s u p p o r t f o r t h e n o t i o n t h a t r e l a t i v e a d v a n t a g e s , h o w e v e r s p e c i fi e d , a r e s u f fi c i e n t b y t h e m s e l v e s t o e x p l a i n t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n d e c i s i o n . G i v e n t h i s , t h e p r o p o s e d m o d e l a s s u m e s t h a t 1 0 7 c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s , i n a n d o f t h e m s e l v e s , a r e a n e c e s s a r y b u t n o t s u f fi c i e n t c o n d i t i o n f o r i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n t o o c c u r . T h e p r o p o s e d m o d e l s u g g e s t s t h a t t h e n e c e s s a r y a n d s u f fi c i e n t c o n d i t i o n s f o r i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n i n c l u d e s o m e c o m b i n a t i o n o f b o t h p e r c e i v e d d e m a n d a n d p e r c e i v e d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t h e m a r k e t . H o w e v e r , t h e m o d e l i n t e n t i o n a l l y d o e s n o t s p e c i f y t h e e x a c t n a t u r e o f t h e p e r c e i v e d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s . I t i s a m a t t e r o f e m p i r i c a l s t u d y t o d e t e r m i n e w h e t h e r b o t h c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m a t i o n a n d t r a n s a c t i o n c o s t s a r e n e c e s s a r y , o r i f o n l y o n e f o r m o f c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e i s s u f fi c i e n t t o i n i t i a t e t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n d e c i s i o n . F u r t h e r , e v e n i f a fi r m f a c e s a k n o w n d e m a n d i n a n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t a n d t h e fi r m b e l i e v e s i t h a s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s o v e r i t s r i v a l s i n b o t h t r a n s f o r m a t i o n a n d t r a n s a c t i o n c o s t s , t h e r e i s n o t y e t e n o u g h e m p i r i c a l e v i d e n c e t o c o n c l u d e t h a t t h e fi r m w i l l d e fi n i t e l y e n t e r t h e m a r k e t . S u c h a c o n c l u s i o n c a n o n l y b e d r a w n w h e n t h e r e a r e a s s u m p t i o n s m a d e a b o u t t h e o p e r a t i v e d e c i s i o n r u l e s e m p l o y e d b y t h e d e c i s i o n m a k e r . D e c i s i o n . r u l e s g u i d e t h e d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s a n d s p e c i f y t h e m o t i v a t i o n a l f o r c e s u n d e r l y i n g t h e c h o i c e s m a d e . H e n c e , a d e c i s i o n m a k e r ’ s m o t i v a t i o n , s t i m u l a t e d b y p e r c e p t i o n s t h a t i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n m e e t s t h e c r i t e r i a o f t h e o p e r a t i v e d e c i s i o n r u l e s ( e . g . , p r o fi t m a x i m i z a t i o n , r u l e s o f t h u m b , a l t r u i s m ) i s p r o p o s e d a s t h e m o d e l ’ s fi n a l n e c e s s a r y c o n d i t i o n f o r i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n t o o c c u r . B u t t h i s t o o i s a m a t t e r o f e m p i r i c a l s t u d y , c o n fi r m a t i o n o r r e f u t a l . 1 0 8 4 . 3 E v a l u a t i n g t h e P r o p o s e d M o d e l T h e p r e v i o u s s e c t i o n s o f t h i s c h a p t e r h a v e f u l l y d e v e l o p e d t h e p r o p o s e d m o d e l , s p e c i fi e d i t s p a r a m e t e r s a n d l i n k e d i t t o t h e p u b l i s h e d l i t e r a t u r e . H o w e v e r , f o r t h e p r o p o s e d m o d e l t o b e u s e f u l a s a g u i d e f o r e m p i r i c a l d a t a c o l l e c t i o n a n d a n a l y s i s , t h e m o d e l m u s t b e b o t h w e l l g r o u n d e d i n t h e o r y a n d e a s i l y m a d e o p e r a t i o n a l i n p r a c t i c e . T w o b a s i c q u e s t i o n s h e l p t o e v a l u a t e t h e m o d e l f o r t h e s e t r a i t s : ( a ) h o w w e l l d o e s t h e m o d e l e x p o u n d , r a t h e r t h a n d e s c r i b e , t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s a n d ( b ) h o w w e l l d o e s t h e m o d e l l i n k t h e c o n c e p t u a l ( i . e . , a b s t r a c t t h e o r y ) t o t h e o b s e r v a b l e ( i . e . , e m p i r i c a l s t u d y ) ? 4 . 3 . 1 D o e s t h e M o d e l E x p l a i n ? O n e w a y t o a s s e s s t h e p r o p o s e d m o d e l i s t o d e t e r m i n e t o w h a t d e g r e e t h e m o d e l e x p o u n d s r a t h e r t h a n d e s c r i b e s t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . A n e x p l a n a t i o n o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s e s t a b l i s h e s c a u s a l i t y o n t h e o r e t i c g r o u n d s . A d e s c r i p t i o n o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s s i m p l y d o c u m e n t s o b s e r v a t i o n s a b o u t c o r r e l a t e d a n d c a u s a l r e l a t i o n s h i p s . T h u s , t h e o r y i s w h a t d i s t i n g u i s h e s e x p l a n a t i o n f r o m d e s c r i p t i o n , a n d i s w h a t p r o v i d e s a m o d e l w i t h e x p l a n a t o r y p o w e r . A s w a s i m p l i e d a b o v e , t h e p r o p o s e d m o d e l i s b u i l t o n f u n d a m e n t a l a s s u m p t i o n s f r o m e c o n o m i c t h e o r y t h a t r e l a t e d e m a n d a n d s u p p l y b y w a y o f t h e m a r k e t . T h e p r o p o s e d s e t o f c a u s a l r e l a t i o n s h i p s t h a t i n i t i a t e a n d s u s t a i n t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s a r e p e r c e i v e d d e m a n d a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n s u p p l y i n g t h i s d e m a n d - - w h e r e c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s a r e d e r i v e d f r o m e i t h e r t h e p r o d u c t i o n f u n c t i o n ( t r a n s f o r m a t i o n c o s t a d v a n t a g e s ) a n d / o r t h e fi r m ’ s g o v e r n a n c e 1 0 9 s t r u c t u r e ( t r a n s a c t i o n c o s t a d v a n t a g e s ) . E c o n o m i c t h e o r y a s s e r t s t h a t fi r m s , g i v e n a n a s s u m e d d e c i s i o n r u l e ( e . g . , p r o fi t m a x i m i z a t i o n ) , w i l l s e e k t o s u p p l y m a r k e t d e m a n d , a l t h o u g h t h e fi r m ’ s a b i l i t y t o d o t h i s i s c o n s t r a i n e d b y i t s p r o d u c t i o n f u n c t i o n a n d g o v e r n a n c e s t r u c t u r e . E c o n o m i c t h e o r y a l s o a s s e r t s t h a t s u p p l i e r s ’ d i s c o v e r y o f c u s t o m e r s , c u s t o m e r s ’ d i s c o v e r y o f s u p p l i e r s , a n d p r i c e d i s c o v e r y ( a n d a l l o t h e r s u b s i d i a r y t e r m s o f t h e t r a n s a c t i o n ) t a k e p l a c e i n t h e m a r k e t , g i v e n a n a s s u m e d s e t o f t r a n s a c t i o n r u l e s ( e . g . , p r i c e - a u c t i o n m a r k e t ) . A l l o f t h e s e e c o n o m i c r e l a t i o n s h i p s a r e b u i l t i n t o t h e p r o p o s e d m o d e l , a n d t h u s , b y w a y o f e c o n o m i c t h e o r y , t h e p r o p o s e d m o d e l e x p l a i n s t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . 4 . 3 . 2 I s t h e M o d e l W o r k a b l e ? A s e c o n d w a y o f e v a l u a t i n g t h e p r o p o s e d m o d e l i s t o r e v i e w t h e p r o p o s e d l i n k a g e s b e t w e e n t h e c o n c e p t u a l a n d o p e r a t i o n a l v a r i a b l e s o f t h e m o d e l . A l l t h e o r i e s a n d m o d e l s r e q u i r e a ” l e a p o f f a i t h " t h a t l i n k s t h e m o d e l ’ s t h e o r e t i c b a s e t o t h e o b s e r v a b l e , m e a s u r a b l e , a n d t a n g i b l e . T h e c o n c e p t u a l ” e a s e ” w i t h w h i c h a m o d e l ’ s p r o p o s e d c o n s t r u c t s m a k e t h i s l i n k i s a r e l a t i v e m e a s u r e o f t h e m o d e l ’ s e m p i r i c a l u s e f u l n e s s . S i m i l a r l y , t h e p l a u s i b i l i t y o f t h e s e l i n k s c a n s u b s t a n t i a t e t h e m o d e l ’ s c l a i m t h a t i t e x p l a i n s t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . A t t h e c o n c e p t u a l l e v e l , t h e p r o p o s e d m o d e l e s t a b l i s h e s t h r e e s e t s o f s t o c k v a r i a b l e s , a n d t h r e e d y n a m i c p r o c e s s e s . F o r t h e m o d e l t o b e e m p l o y e d i n a n e m p i r i e a l s t u d y , p r o x i e s f o r e a c h o f t h e s t o c k v a r i a b l e s ( i . e . , t h e o p p o r t u n i t y , c h o i c e a n d o u t c o m e s e t s ) m u s t b e i d e n t i fi e d . S i m i l a r l y , t h e t h r e e d y n a m i c p r o c e s s e s ( i . e . , 1 1 0 d e c i s i o n m a k i n g , t r a n s a c t i n g a n d l e a r n i n g ) m u s t a l s o b e m a d e o p e r a t i o n a l b y i d e n t i f y i n g m e a s u r a b l e p r o x i e s o f t h e p r i n c i p a l c o m p o n e n t s o f e a c h p r o c e s s . T h e p r o p o s e d m o d e l h a s a l r e a d y p r o v i d e d s o m e g u i d a n c e i n h o w t o e m p i r i e a l l y e a p t u r e t h e i n t e n t o f t h e t h e o r e t i c m o d e l . F o r e x a m p l e , t h e o p p o r t u n i t y s e t i s s p e c i fi e d a s t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s o f fi r m - s p e c i fi c d e m a n d i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a n d t h e fi r m ’ s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m i n g a n d t r a n s a c t i n g . A l t h o u g h t h e s e s p e c i fi c a t i o n s a r e n o t y e t m e a s u r a b l e , t h e y d o g i v e c o n s i d e r a b l e g u i d a n c e i n h o w e m p i r i c a l l i n e s o f i n q u i r y s h o u l d b e c r a f t e d . I n t h i s e x a m p l e , i n t e r v i e w q u e s t i o n s f o r d e c i s i o n m a k e r s s h o u l d f o c u s o n t h e i n d i v i d u a l ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t m a r k e t d e m a n d f o r t h e fi r m ’ s p r o d u c t s , d i s t i n g u i s h i n g c o m p e t i t i v e f e a t u r e s o f t h e p r o d u c t , a n d s p e c i fi c c o n t r a c t u a l a g r e e m e n t s s o u g h t b y t h e fi r m . T h e m o d e l p r o v i d e s s i m i l a r ” fi r s t - s t e p a p p r o x i m a t i o n s ” f o r e m p i r i c a l l y s p e c i f y i n g t h e o t h e r c o m p o n e n t s o f t h e m o d e l . T h e p r i n c i p a l c o m p o n e n t s o f t h e d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s a r e p o s i t i v i s t i c k n o w l e d g e , k n o w l e d g e a b o u t v a l u e s a n d o p e r a t i v e d e c i s i o n r u l e s . T h e c h o i c e s e t c a n b e r e d u c e d t o t h e s i m p l e y e s / n o d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e , o r c a n b e e x t e n d e d t o i n c l u d e a r a n g e o f i n c r e m e n t a l c h o i c e s t o w a r d s i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n . T h e p r i n c i p a l c o m p o n e n t s o f t h e t r a n s a c t i n g p r o c e s s a r e t h e d i s t r i b u t i o n o f p o w e r t h r o u g h c o e r c i o n a n d c o n s e n t , a n d t h e o p e r a t i v e t r a n s a c t i n g r u l e s . 2 0 T h e o u t c o m e s e t i s m e a s u r e d t e m p o r a l l y a s c h a n g e s i n fi r m - s p e c i fi c d e m a n d i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a n d i n t h e f r r m ’ s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t h e s e m a r k e t s . 2 0 A n d , a s S c h m i d s u g g e s t s , p o w e r c a n b e m e a s u r e d i n t e r m s o f a g i v e n a g e n t ’ s a b i l i t y t o m a k e d e c i s i o n s o r t h e d e g r e e o f p a r t i c i p a t i o n i n t h e d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s . 1 1 1 T h e l e a r n i n g p r o c e s s i s m e a s u r e d t e m p o r a l l y b y m o n i t o r i n g c h a n g e s i n t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s a w a r e n e s s o f , i n t e r e s t s i n , a n d i n t e n t i o n s f o r a c t i n g o n t h e i r p e r c e p t i o n s a b o u t d e m a n d a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n s u p p l y i n g t h i s d e m a n d . T h e s e e x a m p l e s s u g g e s t t h a t t h e m o d e l , a s p r o p o s e d , e a n r e a d i l y b e m a d e o p e r a t i o n a l , a n d t h u s h a s p o t e n t i a l a s a g u i d e f o r t h e e m p i r i c a l s t u d y o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . F u r t h e r , f a l s i fi a b l e h y p o t h e s e s a b o u t t h e m o d e l ’ s c a u s a l r e l a t i o n s h i p s , a n d n e c e s s a r y a n d s u f fi c i e n t c o n d i t i o n s f o r i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n t o o c c u r c a n b e g e n e r a t e d a n d e m p i r i c a l l y t e s t e d . T h e s e c o n c l u s i o n s , c o m b i n e d w i t h t h e o b s e r v a t i o n s n o t e d a b o v e a b o u t t h e m o d e l ’ s g r o u n d i n g i n e c o n o m i c t h e o r y , t h e m o d e l ’ s a p p l i c a b i l i t y t o t h e r e s e a r c h q u e s t i o n g i v e n i t s g e n e r a l s p e c i fi c a t i o n s , a n d t h e m o d e l ’ s g e n e r a l a p p r o a c h o f e x t e n d i n g a n d b u i l d i n g o n t o t h e c u m u l a t i v e k n o w l e d g e f o u n d i n t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n l i t e r a t u r e , i n d i c a t e t h a t t h e m o d e l i s w e l l s u i t e d f o r a d d r e s s i n g p r a c t i c a l r e s e a r c h q u e s t i o n s s u c h a s w h y a r e s o m e , b u t n o t a l l , o f M i c h i g a n ’ s s m a l l e r a g r i - f o o d fi r m s i n t e m a t i o n a l i z i n g t h e i r s c o p e o f o p e r a t i o n s , o r m o r e g e n e r a l l y , w h a t d r i v e s t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . 4 . 4 A C o m p r e h e n s i v e M o d e l o f t h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n P r o c e s s , S u m m a r i z e d T h e m o d e l , a s p r o p o s e d i n t h i s c h a p t e r , c a n b e s u m m a r i z e d a s f o l l o w s . T o u n d e r s t a n d t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s , o n e m u s t fi r s t u n d e r s t a n d fi r m b e h a v i o r a s a n i t e r a t i v e , d y n a m i c c y c l e o f s t o c k v a r i a b l e s a n d fl o w p r o c e s s e s . R e l e v a n t s t o c k v a r i a b l e s a r e e m b o d i e d i n t h r e e s e t s : p e r c e i v e d o p p o r t u n i t i e s , c h o i c e s a n d m a r k e t o u t c o m e s . T h e t h r e e c r i t i c a l p r o c e s s e s a r e d e c i s i o n m a k i n g , t r a n s a c t i n g , a n d l e a r n i n g . 1 1 2 G i v e n t h i s g e n e r a l i z a b l e fi a m e w o r k o f fi r m b e h a v i o r , t h e u n d e r l y i n g f o r c e s t h a t d r i v e t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s a r e p e r c e i v e d d e m a n d i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s o v e r r i v a l s ( d o m e s t i c o r f o r e i g n ) i n t r a n s a c t i n g i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s o v e r r i v a l s ( d o m e s t i c o r f o r e i g n ) i n t r a n s f o r m i n g p r o d u c t s f o r i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . A s e t o f o p e r a t i v e d e c i s i o n r u l e s ( e . g . , p r o fi t m a x i m i z a t i o n ) c o m p l e t e t h e m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s b y s p e c i f y i n g w h a t m o t i v a t e s a n d s u s t a i n s c h o i c e s m a d e a b o u t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . C H A P T E R 5 E M P I R I C A L M E T H O D S C h a p t e r 5 p r o v i d e s a g e n e r a l o v e r v i e w o f t h e e m p i r i c a l m e t h o d s t h a t w i l l b e d o c u m e n t e d i n s u b s e q u e n t c h a p t e r s . T h e p r o p o s e d m o d e l , a s d e v e l o p e d i n C h a p t e r 4 , i s a c o m p r e h e n s i v e f r a m e w o r k f o r a d d r e s s i n g i s s u e s c o n c e r n e d w i t h fi r m b e h a v i o r . T h e o b j e c t i v e o f d e v e l o p i n g t h e fi a m e w o r k i s t o u s e i t f o r a d d r e s s i n g t h e c e n t r a l r e s e a r c h q u e s t i o n o f t h i s d i s s e r t a t i o n - w h a t a r e t h e u n d e r l y i n g d r i v i n g f o r c e s m o t i v a t i n g a n d s u s t a i n i n g t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n d e c i s i o n s o f M i c h i g a n ’ s s m a l l e r a g r i - f o o d fi r m s . T r a n s f o r m i n g t h e s e b r o a d l y f o c u s e d a b s t r a c t i o n s ( i . e . , t h e c o n c e p t u a l m o d e l a n d t h e r e s e a r c h q u e s t i o n ) i n t o s p e c i fi c , c o n c r e t e r e s e a r c h o b j e c t i v e s r e q u i r e s a n a r r o w i n g o f t h e r e s e a r c h s c o p e , p a r t i c u l a r l y i n l i g h t o f t h e t i m e a n d r e s o u r c e c o n s t r a i n t s i n h e r e n t i n a d i s s e r t a t i o n r e s e a r c h p r o g r a m . T h e o b j e c t i v e o f t h i s c h a p t e r i s t o d o c u m e n t h o w a n d i n w h a t w a y s t h e r e s e a r c h s c o p e w a s n a r r o w e d . A s a c o n s e q u e n c e o f f o c u s i n g t h e r e s e a r c h s c o p e , t h e m o d e l i n i t s e n t i r e t y o n l y r e c e i v e s a c u r s o r y l e v e l o f a n a l y s i s . D e t a i l e d d a t a c o l l e c t i o n a n d a n a l y s i s , a s d e s c r i b e d i n C h a p t e r s 6 t h r o u g h 8 , a r e l i m i t e d t o s e l e c t p o r t i o n s o f t h e p r o p o s e d m o d e l . S e c t i o n 5 . 1 d o c u m e n t s h o w p o r t i o n s o f t h e m o d e l w e r e s e l e c t e d f o r i n - d e p t h r e s e a r c h . S e c t i o n 5 . 2 d o c u m e n t s h o w d i f f e r e n t a p p r o a c h e s t o d a t a c o l l e c t i o n a n d a n a l y s i s w e r e s e l e c t e d t o t e s t t h e m o d e l a n d a d d r e s s t h e c e n t r a l r e s e a r c h q u e s t i o n . 1 1 3 1 1 4 5 . 1 F o c u s o f t h e R e s e a r c h B e f o r e t h e o b j e c t i v e s o f a n d a p p r o a c h e s t o t h e d a t a c o l l e c t i o n a n d a n a l y s i s p h a s e o f t h i s r e s e a r c h c o u l d b e s p e c i fi e d , p r i o r i t i e s h a d t o b e e s t a b l i s h e d c o n c e r n i n g e a c h o f t h e f o l l o w i n g : t h e u n i t s o f ‘ a n a l y s i s t o b e c o n s i d e r e d , t h e l e v e l o f a g g r e g a t i o n a t w h i c h t h e a n a l y s i s w o u l d b e a p p r o a c h e d , a n d t h e l i m i t s o n t h e s c o p e o f r e s e a r c h t o b e a t t e m p t e d . I n t h i s w a y , t h e o v e r a l l f o c u s o f t h e r e s e a r c h w a s c l a r i fi e d , a n d t h e d a t a c o l l e c t i o n a n d a n a l y s i s p h a s e w a s m a d e m o r e m a n a g e a b l e . 5 . 1 . 1 U n i t o f A n a l y s i s A s n o t e d i n C h a p t e r 4 , t h e b a s e u n i t o f a n a l y s i s p r o p o s e d f o r t h i s r e s e a r c h i s t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s y e s / n o d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e . O t h e r p o t e n t i a l u n i t s o f a n a l y s i s a r e t h e d e c i s i o n m a l d n g p r o c e s s , t h e d e c i s i o n m a k e r ( e . g . , b a c k g r o u n d , t r a i n i n g ) , t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s a n d m o t i v a t i o n s , t h e fi r m ( e . g . , i t s s t r a t e g i e s a n d s t r u c t u r e ) , t h e fi r m ’ s o p p o r t u n i t y s e t , t h e m a r k e t s t r u c t u r e , fi r m p e r f o r m a n c e , a n d / o r t h e o v e r a l l c y c l i c p r o c e s s t h a t r e l a t e s a l l o f t h e s e f a c t o r s t o g e t h e r . G i v e n t h e i n t e r - r e l a t e d n e s s o f t h e s e f a c t o r s , i t i s i m p o s s i b l e t o l i m i t r e s e a r c h t o o n l y o n e u n i t o f a n a l y s i s , b u t e q u a l l y d i f fi c u l t t o ” d o i t a l l . ” O n e s o l u t i o n i s t o s e l e c t a s i n g l e u n i t o f a n a l y s i s , i n t h i s e a s e t h e y e s / n o d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e , a n d t h e n l i m i t e v a l u a t i o n o f o t h e r f a c t o r s t o o n l y h o w t h e y d i r e c t l y r e l a t e t o t h e c h o s e n u n i t . F o r e x a m p l e , i f t h e u n i t o f a n a l y s i s i s t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e , t h e n a n a n a l y s i s o f m a r k e t s t r u c t u r e i s l i m i t e d t o a s s e s s i n g h o w i t i n fl u e n c e s t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e . S i m i l a r l y , fi r m p e r f o r m a n c e w o u l d b e a n a l y z e d w i t h i n t h e c o n t e x t o f h o w i t a f f e c t s t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e . 1 1 5 T h e y e s / n o d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e a l s o n e e d s f u r t h e r s p e c i fi c a t i o n . A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 1 , t h e l i t e r a t u r e h a s t y p i c a l l y r e d u c e d t h i s q u e s t i o n t o w h e t h e r o r n o t t h e fi r m e x p o r t s i t s p r o d u c t s a n d / o r s e r v i c e s , e v e n t h o u g h t h e d e fi n i t i o n o f i n t e m a t i o n a l i z a t i o n c a n b e m u c h m o r e b r o a d l y s p e c i fi e d . F o r p u r p o s e s o f n a r r o w i n g t h e r e s e a r c h f o c u s , t h i s r e s e a r c h c o n c u r s w i t h t h e l i t e r a t u r e a n d u s e s e x p o r t i n g a s t h e d i m e n s i o n o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n w h i c h d e fi n e s a n d d e l i m i t s w h a t i s m e a n t b y t h e t e r m . H o w e v e r , t h e r e s e a r c h r e p o r t e d i n s u b s e q u e n t c h a p t e r s i n c o r p o r a t e s , a s i t d o e s w i t h t h e m o r e g e n e r a l i s s u e o f s p e c i f y i n g t h e u n i t o f a n a l y s i s , b r o a d e r s p e c i fi e a t i o n s o f w h a t i t m e a n s t o i n t e m a t i o n a l i z e b y r e l a t i n g t h e i n fl u e n c e s o f o t h e r d i m e n s i o n s o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n t o t h e d e c i s i o n t o e x p o r t ( e . g . , b y e x a m i n i n g h o w t h e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g p r a c t i c e s o f c u s t o m e r s m a y i n fl u e n c e a c o m p a n y ’ s d e c i s i o n s a b o u t e x p o r t i n g i t s o w n p r o d u c t s - c o m p a n i e s t h a t e x p o r t h a v e s u p p l i e r s t h a t b e c o m e e x p o r t e r s ) . . G i v e n t h e s e c o n s i d e r a t i o n s , t h e r e s e a r c h e s t a b l i s h e d t h e f o l l o w i n g b a s e - l i n e u n i t o f a n a l y s i s t o g u i d e t h e o v e r a l l l i n e o f i n q u i r y : t h e y e s / n o d e c i s i o n t o e x p o r t p r o d u c t s . 5 . 1 . 2 D e c o n s t r u c t i n g t h e P r o p o s e d M o d e l I n a d d i t i o n t o s p e c i f y i n g t h e b a s e - l i n e u n i t o f a n a l y s i s , d e c i s i o n s m u s t b e m a d e c o n c e r n i n g t h e " t i e r " o r g e n e r a l l e v e l o f a g g r e g a t i o n a t w h i c h t h e a n a l y s i s i s f o c u s e d . A t t h e m o s t a g g r e g a t e l e v e l i s a n a n a l y s i s o f t h e y e s / n o d e c i s i o n t o e x p o r t i n t e r m s o f t h e c o m p l e t e , d y n a m i c m o d e l , e x a m i n i n g t h e d e c i s i o n w i t h i n t h e b r o a d c o n t e x t o f t h e o v e r a l l i t e r a t i v e p r o c e s s . F o r t h i s t y p e o f a n a l y s i s , d a t a a r e c o l l e c t e d o n a l l s i x o f t h e 1 1 6 g e n e r a l c o m p o n e n t s o f t h e m o d e l ( i . e . , o n t h e o p p o r t u n i t y , c h o i c e a n d o u t c o m e s e t s , a n d t h e d e c i s i o n - m a k i n g , t r a n s a c t i n g a n d l e a r n i n g p r o c e s s e s ) . A l t e r n a t i v e l y , a m o r e d i s - a g g r e g a t e d l e v e l o f a n a l y s i s i d e n t i fi e s o n e o f t h e s e c o m p o n e n t s a s t h e p r i m a r y f o c u s o f t h e r e s e a r c h , w i t h p o s s i b l e s e c o n d a r y e m p h a s i s o n t h e o t h e r fi v e c o m p o n e n t s a n d / o r o n a n a g g r e g a t e a n a l y s i s o f t h e c o m p l e t e m o d e l . A t h i r d o p t i o n i s t o s e l e c t o n e o r m o r e s u b - c o m p o n e n t s o f t h e m o d e l , t a r g e t i n g t h e r e s e a r c h o n a n e v e n m o r e d i s - a g g r e g a t e d l e v e l , e . g . , h o w d e c i s i o n , t r a n s a c t i o n a n d / o r a d o p t i o n r u l e s i n fl u e n c e t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e . T h i s r e s e a r c h b a l a n c e s t h e a b i l i t y t o a d d r e s s t h e c e n t r a l r e s e a r c h q u e s t i o n a g a i n s t t h e t i m e a n d r e s o u r c e c o n s t r a i n t s i n h e r e n t i n a d i s s e r t a t i o n r e s e a r c h p r o g r a m . P r i o r i t y i s g i v e n t o b e i n g a b l e t o a n a l y z e s e l e c t e d a s p e c t s o f fi r m b e h a v i o r i n a d e t a i l e d m a n n e r w i t h o u t l o s i n g t h e c o m p r e h e n s i v e , s y s t e m i c e x p l a n a t o r y p o w e r o f t h e c o m p l e t e m o d e l . G i v e n t h a t t h e m o d e l r e a d i l y d e - c o m p o s e s i n t o s i x g e n e r a l c o m p o n e n t s , t h e r e s e a r c h t a r g e t s a s e l e c t n u m b e r o f t h e s e c o m p o n e n t s f o r c o m p r e h e n s i v e d a t a c o l l e c t i o n a n d a n a l y s i s , a n d l i m i t s i t s a n a l y s i s o f t h e r e m a i n i n g c o m p o n e n t s t o o n l y h o w t h e y d i r e c t l y r e l a t e t o t h e c e n t r a l r e s e a r c h q u e s t i o n . S i n c e t h e p r o - d e t e r m i n e d b a s e u n i t o f a n a l y s i s i s t h e y e s / n o d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e , t h e l o g i c a l c h o i c e s f o r c o m p o n e n t s o f t h e m o d e l w h i c h s h o u l d r e c e i v e d e t a i l e d a t t e n t i o n a r e t h e c h o i c e s e t a n d t h e d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s . A s t h e i n p u t i n t o t h e d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s , t h e o p p o r t u n i t y s e t w i l l a l s o b e e x a m i n e d , b u t w i t h l e s s d e t a i l a n d o n l y i n t e r m s o f t h e p r o p o s e d t h r e e d r i v i n g f o r c e s ( p e r c e i v e d d e m a n d , c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m i n g ) . 1 1 7 L e s s a t t e n t i o n w i l l b e g i v e n t o t h e t r a n s a c t i n g a n d l e a r n i n g p r o c e s s e s , a n d fi r m p e r f o r m a n c e i n t e r m s o f t h e o u t c o m e s e t , r e l e g a t i n g m o s t a s p e c t s o f t h e s e c o m p o n e n t s o f t h e m o d e l t o t h e s t a t u s o f " s u g g e s t i o n s f o r f u t u r e r e s e a r c h . " 5 . 1 . 3 O t h e r I s s u e s R e l a t e d t o t h e S c o p e o f R e s e a r c h S i n c e t h e d a t a s e t s t o b e c o l l e c t a n d t h e m e t h o d s f o r c o l l e c t i n g t h e m a r e i s s u e s t h a t d e p e n d o n a c l e a r s p e c i fi c a t i o n o f t h e t a r g e t p o p u l a t i o n , t h e s c o p e o f r e s e a r c h i s a l s o d e l i m i t e d b y i t s i n t e n d e d f o c u s i n t e r m s o f t a r g e t e d i n d u s t r i e s , m a r k e t s e g m e n t s , a n d fi r m p r o fi l e s . A l t h o u g h t h e s e i s s u e s a r e d e s c r i b e d a t l e n g t h i n s u b s e q u e n t c h a p t e r s , a b r i e f d i s c u s s i o n i s p r o v i d e d h e r e f o r i n t r o d u c t o r y p u r p o s e s . T h e c e n t r a l r e s e a r c h q u e s t i o n a s k s a b o u t t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n d e c i s i o n s o f M i c h i g a n ’ s s m a l l e r a g r i — f o o d fi r m s . T h i s q u e s t i o n w a s c r a f t e d w i t h i n t h e c o n t e x t o f a l a r g e - s c a l e r e s e a r c h i n i t i a t i v e i n v e s t i g a t i n g t h e s t a t u s a n d p o t e n t i a l o f M i c h i g a n ’ s a g r i c u l t u r a l s e c t o r . G i v e n t h e i n t e r e s t s o f t h e f u n d i n g a g e n c y , t h e t a r g e t p o p u l a t i o n i s l i m i t e d t o M i c h i g a n - b a s e d fi r m s a n d / o r a g r i c u l t u r a l i n d u s t r i e s i m p o r t a n t t o M i c h i g a n . T h e t e r m s ” s m a l l e r " a n d " a g r i - f o o d " a r e d e fi n e d i n f u l l l a t e r , b u t i n g e n e r a l , s m a l l e r fi r m s a r e t a r g e t e d b e c a u s e m o s t l a r g e r fi r m s h a v e a l r e a d y i n t e r n a t i o n a l i z e d t o s u c h a d e g r e e t h a t i t w o u l d b e d i f fi c u l t t o r e c r e a t e t h e p r o c e s s e s t h a t l e d t o t h e i r c u r r e n t d e g r e e o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n . A n d , t h e t e r m ' a g r i - f o o d " i s u s e d t o i n d i c a t e t h e d e s i r e t o u n d e r s t a n d t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s b e y o n d t h e c o n t e x t o f a s i n g l e i n d u s t r y . T h e b e l i e f i s t h a t a b r o a d e r c o v e r a g e o f r e l a t e d a g r i c u l t u r a l i n d u s t r i e s i s p r e f e r r e d t o a r e s e a r c h s c o p e t h a t n a r r o w l y t a r g e t s a s i n g l e i n d u s t r y , e . g . , w i n e r i e s , o r m e a t p a c k e r s , o r f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o c e s s o r s . 1 1 8 5 . 2 D a t a C o l l e c t i o n a n d A n a l y s i s T h i s s e c t i o n d o c u m e n t s h o w d i f f e r e n t a p p r o a c h e s t o d a t a c o l l e c t i o n a n d a n a l y s i s w e r e s e l e c t e d t o t e s t t h e p r o p o s e d m o d e l a n d a d d r e s s t h e c e n t r a l r e s e a r c h q u e s t i o n . A n o b j e c t i v e o f t h i s e m p i r i e a l r e s e a r c h i s t o c o m b i n e n a r r o w l y — f o c u s e d c a s e - s t u d i e s w i t h b r o a d l y t a r g e t e d s u r v e y i n g . A s d e t a i l e d i n s u b s e q u e n t c h a p t e r s , b o t h m e t h o d s t o d a t a c o l l e c t i o n p r o v i d e u s e f u l , a n d t o s o m e d e g r e e , m u t u a l l y e x c l u s i v e s e t s o f d a t a . T h e f o l l o w i n g s e c t i o n i n t r o d u c e s t h e s e t w o d a t a c o l l e c t i o n m e t h o d s a n d d e s c r i b e s h o w t h e s c h e d u l e f o r t h e e m p i r i c a l r e s e a r c h w a s s e q u e n c e d . 5 . 2 . 1 D a t a C o l l e c t i o n M e t h o d s T w o w i d e l y - a c c e p t e d a p p r o a c h e s t o d a t a c o l l e c t i o n i n t h e s o c i a l s c i e n c e s a r e e a s e s t u d i e s a n d s u r v e y i n g . O t h e r a p p r o a c h e s i n c l u d e e x p e r i m e n t s , a r c h i v a l a n a l y s e s , a n d h i s t o r i e s . A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r s 6 a n d 7 , c a s e s t u d i e s a n d s u r v e y i n g a r e w e l l s u i t e d f o r a d d r e s s i n g t h e d a t a n w d s o f t h i s r e s e a r c h - p r i m a r i l y b e c a u s e t h e c m t r a l r e s e a r c h q u e s t i o n f o c u s e s o n t h e " w h y " a n d ' h o w " o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n , a n d e a s e s t u d i e s a n d s u r v e y s f a v o r t h e s e t y p e s o f i n q u i r i e s . A e a s e - s t u d y a p p r o a c h t y p i c a l l y i n v o l v e s a s m a l l n u m b e r o f p u r p o s e l y s e l e c t e d i n t e r v i e w e e s ( i . e . , o n e t o 1 0 c a s e s ) . I n t e r v i e w e e s / c a s e s a r e s e l e c t e d t o m a t c h s p e c i fi c c h a r a c t e r i s t i c s a n d c o n d i t i o n s t h a t h a v e b e e n i d e n t i fi e d a p r i o r i a n d a r e b e l i e v e d t o b e r e l e v a n t f o r a d d r e s s i n g t h e r e s e a r c h q u e s t i o n . T h e s e i s s u e s a r e t h e n f u l l y e x p l o r e d d u r i n g t h e e m p i r i e a l p o r t i o n o f t h e c a s e s t u d y , u s i n g d e t a i l e d i n t e r v i e w s a n d r e v i e w s o f s u p p o r t i n g d o c u m e n t a t i o n ( e . g . , a c o m p a n y ’ s r e c o r d b o o k s a n d a n n u a l r e p o r t s ) . C a s e s t u d y fi n d i n g s a r e g e n e r a l l y m u c h m o r e d e t a i l e d p r o fi l e s o f i n t e r v i e w e e s r e l a t i v e 1 1 9 t o t h e fi n d i n g s o f o t h e r e m p i r i c a l a p p r o a c h e s . C o n c l u s i o n s d r a w n f r o m c a s e s t u d y fi n d i n g s c a n b e g e n e r a l i z e d w i t h i n d u c t i v e r e a s o n i n g a n d n o n - s t a t i s t i c a l i n f e r e n c e s . C h a p t e r 6 d e s c r i b e s i n d e t a i l t h i s m e t h o d o f d a t a c o l l e c t i o n a n d a n a l y s i s , h o w i t w a s a p p l i e d t o t h i s r e s e a r c h a n d t h e c o n c l u s i o n s t h a t w e r e d r a w n . S u r v e y s i n v o l v e a m u c h l a r g e r n u m b e r o f t a r g e t e d r e s p o n d e n t s , a n d t y p i e a l l y d o n o t i n v o l v e t h e p e r s o n a l , i n - d e p t h c o n t a c t w i t h i n t e r v i e w e e s i n h e r e n t i n c a s e s t u d y m e t h o d s . R a t h e r , s u r v e y s u s u a l l y i n v o l v e q u e s t i o n i n g r e s p o n d e n t s b y t e l e p h o n e o r i n w r i t i n g w i t h a m a i l e d q u e s t i o n n a i r e . A l s o , s u r v e y d e s i g n n e a r l y a l w a y s a t t e m p t s t o i d e n t i f y a " r e p r e s e n t a t i v e ” s a m p l e o f r e s p o n d e n t s , d r a w n f r o m s p e c i fi c a l l y d e fi n e d t a r g e t a n d s a m p l e p o p u l a t i o n s . A s s u m i n g t h a t t h e s u r v e y e d s a m p l e i s r e p r e s e n t a t i v e , c o n c l u s i o n s f r o m s u r v e y s c a n b e g e n e r a l i z e d u s i n g d e d u c t i v e r e a s o n i n g a n d s t a t i s t i e a l i n f e r e n c e s d e r i v e d f r o m q u a n t i t a t i v e a n a l y s i s o f s u r v e y d a t a . C h a p t e r s 7 a n d 8 d e s c r i b e i n d e t a i l t h i s m e t h o d f o r d a t a c o l l e c t i o n a n d a n a l y s i s , h o w i t w a s a p p l i e d t o t h i s r e s e a r c h , a n d t h e c o n c l u s i o n s d r a w n . 5 . 2 . 2 S e q u e n c i n g t h e E m p i r i c a l R e s e a r c h T h e g e n e r a l r e s e a r c h a p p r o a c h u s e d a s e r i e s o f c a s e s t u d i e s f o r a n e x p l o r a t o r y i n q u i r y i n t o m a n a g e r i a l p e r c e p t i o n s a b o u t d e m a n d a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s , a n d h o w t h e s e p e r c e p t i o n s i n fl u e n c e d e c i s i o n s a b o u t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h i s w a s f o l l o w e d b y a l a r g e - s c a l e m a i l s u r v e y o f a r e p r e s e n t a t i v e c r o s s - s e c t i o n o f M i c h i g a n ’ s a g r i - f o o d s e c t o r . T h e e a s e s t u d i e s w e r e i n t e n d e d t o b e a ” fi r s t - p a s s " a p p r a i s a l o f t h e a g r i - f o o d i n d u s t r y ’ s p r e v a i l i n g a t t i t u d e s t o w a r d s a n d e x p e r i e n c e s w i t h i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h e c a s e s w e r e n o t d e s i g n e d t o b e f u l l y d e v e l o p e d , m u l t i - l a y e r e d p r o fi l e s . o f 1 2 0 t h e s e l e c t e d fi r m s . I n s t e a d , t h e y w e r e l i m i t e d t o o n - s i t e i n t e r v i e w s ( l a s t i n g o n e t o t h r e e h o u r s ) o f p r i n c i p a l d e c i s i o n m a k e r s a t s m a l l e r a g r i - f o o d fi r m s t h r o u g h o u t t h e s t a t e . G e n e r a l i m p r e s s i o n s a n d s u p p o s i t i o n s f r o m t h e s e i n t e r v i e w s w e r e t h e n u s e d t o h e l p d e s i g n t h e c o m p r e h e n s i v e m a i l s u r v e y . T h e t h r e e c h a p t e r s t h a t f o l l o w , i . e . , C h a p t e r s 6 t h r o u g h 8 , p r e s e n t a d e t a i l e d , s e q u e n t i a l d e v e l o p m e n t o f t h e e m p i r i c a l r e s e a r c h t h a t w a s c o n d u c t e d o v e r a n 1 0 - m o n t h p e r i o d f r o m J u n e , 1 9 9 5 t o M a r c h , 1 9 9 6 . A s w i l l b e d e s c r i b e d i n t h e s u b s e q u e n t c h a p t e r s , t h e r e s e a r c h i n v o l v e d e i g h t c a s e s t u d i e s a n d a m a i l s u r v e y o f 2 4 2 fi r m s . F i n d i n g s f r o m t h e s e r e s e a r c h e f f o r t s a r e s u m m a r i z e d a t t h e c o n c l u s i o n s o f e a c h o f t h e c h a p t e r s a n d t h e n s y n t h e s i z e d i n t o a c o n c i s e s u m m a r y p r e s e n t a t i o n i n C h a p t e r 9 . " l i l l l i l l i l l i l i l 7 l l i s " ? A V n . . ’ a ; J . . . n - . . . - . _ 1 - . 2 . ' w 4 u 1 a 9 ‘ v » ' - _ y u g r u ? “ f 5 p 3 u “ ? " " ‘ ” ; " fi z ’ n L . : 5 _ ~ » 4 ' - a n r E ; t i ; E H - d a " . . . 1 - ; ” 4 1 £ I. S ' v fl l ' t “ ; ‘ V 1 f , ” ‘ 0 “ . ' - ; ' ~ ' . . . ) . , . 7 ‘ A . l m - 1 M 5 " “ . ' . 1 2 3 I : M r J > I . - u m a u l ) “ - N I " f ' V E ’ 5 7 " - F t " . l ’ . l ‘ J ‘ a 3 7 1 ; “ ? 1 & 1 } ? { l f t i fi g g g fi _ 3 ! “ h A : L i M I h n c U B i i g v R e a A n r s R S i Y a y t t t e I H I | l | | | | l U l l I H H H H U l H I I I H I I U I I U t l l l l l H l H H H l l l l l 3 1 2 9 3 0 1 5 6 5 0 2 8 P L A C E I N R E T U R N B O X t o r e m o v e t h i s c h o c k o m f r o m y o u r r o c o r d . T o A V O I D F I N E S r e t u r n o n o r b e f o r e d a t e d u o . D A T E D U E D A T E D U E D A T E D U E # 3 4 1 3 3 9 9 € 9 3 a 1 1 2 1 0 ] ‘ M A W / ‘ 2 ‘ 1 " 2 d e _ _ ' m T o s 3 & ~ V = 4 . ‘ 4 , _ ( “ a f fi r m : 1 ‘ v 4 Q M S U ! e . A . n . “ " ‘ L ‘ ' V ' n “ , i n - i fi u ‘ d o n D E C I S I O N S A B O U T E X P O R T I N G : T H E C A S E O F M I C H I G A N ’ S S M A L L E R A G R I B U S I N E S S A N D F O O D I N D U S T R Y F I R M S V O L U M E I I B y J a m e s A r t h u r S t e m s A D I S S E R T A T I O N S u b m i t t e d t o M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y i n p a r t i a l f u l fi l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r t h e d e g r e e o f D O C T O R O F P H I L O S O P H Y D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s 1 9 9 7 C H A P T E R 6 ' D A T A C O L L E C T I O N & A N A L Y S I S - C A S E S T U D I E S C h a p t e r 6 d o c u m e n t s fi n d i n g s f r o m a s e t o f c a s e s t u d i e s c o n d u c t e d d u r i n g t h e s u m m e r o f 1 9 9 5 . T h e s e c a s e s t u d i e s m a r k e d t h e b e g i n n i n g o f a n e m p i r i c a l s t u d y o f fi r m s , t h e i r d e c i s i o n s a b o u t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a n d h o w d e c i s i o n m a k e r s ’ p e r c e p t i o n s a b o u t d e m a n d a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n fl u e n c e t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . T h e c a s e s t u d i e s w e r e i n t e n d e d t o b e t h e b a s i s f o r a g e n e r a l , " fi r s t - p a s s “ a p p r a i s a l o f M i c h i g a n ’ s a g r i - f o o d i n d u s t r y ’ s p r e v a i l i n g a t t i t u d e s t o w a r d s i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . C o n s e q u e n t l y , t h e c a s e s t u d i e s w e r e n o t d e s i g n e d t o b e f u l l y d e v e l o p e d , m u l t i - l a y e r e d p r o fi l e s o f s e l e c t e d fi r m s . R a t h e r , t h e c a s e s t u d i e s w e r e l i m i t e d t o o n - s i t e , i n - d e p t h ( i . e . , t w o t o t h r e e h o u r s i n d u r a t i o n ) i n t e r v i e w s o f a fi r m ’ s p r i n c i p a l d e c i s i o n m a k e r . G e n e r a l i m p r e s s i o n s a n d s u p p o s i t i o n s f r o m t h e s e i n t e r v i e w s w e r e t h e n u s e d t o h e l p d e s i g n a c o m p r e h e n s i v e m a i l s u r v e y , w h i c h w i l l b e d i s c u s s e d i n f u l l i n s u b s e q u e n t c h a p t e r s . T h i s c h a p t e r b e g i n s w i t h a b r i e f r e v i e w o f t h e c a s e s t u d y a p p r o a c h , f o l l o w e d b y a d e s c r i p t i o n o f h o w t h e c a s e s t u d i e s w e r e d e s i g n e d a n d i m p l e m e n t e d f o r t h i s r e s e a r c h . T h e c h a p t e r c o n t i n u e s w i t h a s e r i e s o f c o m p a r i s o n s a c r o s s c a s e s a n d a s y n t h e s i s o f t h e c a s e s t u d y fi n d i n g s i n t e r m s o f t h e m o d e l p r o p o s e d i n C h a p t e r 4 . 1 2 1 1 2 2 T h e c h a p t e r e n d s w i t h a s u m m a r y o f t h e g e n e r a l t h e m e s t h a t a r o s e f r o m t h e e a s e s t u d y a n a l y s i s . 6 . 1 R e v i e w o f C a s e S t u d y T h e o r y C a s e s t u d y r e s e a r c h , a s a m e a n s o f c o l l e c t i n g d a t a a n d b u i l d i n g t h e o r y , h a s a p r e s c r i b e d s e t o f o b j e c t i v e s a n d m e t h o d o l o g i e s t h a t h a v e b e e n d e v e l o p e d a n d t e s t e d i n a w i d e r a n g e o f s c h o l a r l y a n d p r a g m a t i c s i t u a t i o n s . B y s p e c i f y i n g t h e s e a p p r o a c h e s , r e s e a r c h e r s a n d p r a c t i t i o n e r s h a v e e s t a b l i s h e d p a r a m e t e r s f o r i n t e r p r e t i n g c a s e s t u d y r e s u l t s a n d t h e i r d e g r e e o f g e n e r a l i z a t i o n . Y i n p r o v i d e s a c o m p r e h e n s i v e t r e a t i s e o n c a s e s t u d y d e s i g n a n d m e t h o d s t h a t s u m m a r i z e s t h e a p p r o a c h . T h e f o l l o w i n g r e v i e w b o r r o w s h e a v i l y f r o m h i s w o r k . 6 . 1 . 1 O b j e c t i v e s o f C a s e S t u d i e s Y i n p r o p o s e s t h a t c a s e s t u d i e s a r e o n e o f fi v e g e n e r a l r e s e a r c h s t r a t e g i e s - t h e o t h e r s b e i n g e x p e r i m e n t s , s u r v e y s , a r c h i v a l a n a l y s e s a n d h i s t o r i e s . T h e a p p r o p r i a t e n e s s o f a g i v e n s t r a t e g y d e p e n d s u p o n t h e r e s e a r c h q u e s t i o n b e i n g a s k e d , t h e n e e d f o r c o n t r o l o v e r c o n t e x t u a l v a r i a b l e s , a n d t h e t i m e - f r a m e e n c o m p a s s i n g r e l e v a n t e v e n t s . C a s e s t u d i e s a r e t h e m o s t a p p r o p r i a t e s t r a t e g y w h e n t h e r e s e a r c h q u e s t i o n f o c u s e s o n a d d r e s s i n g ” h o w ” a n d " w h y ” q u e s t i o n s , w h e n c o n t r o l l i n g t h e c o n t e x t u a l v a r i a b l e s i s n o t a n o p t i o n , a n d w h e n t h e r e l e v a n t t i m e - f r a m e i s t h e p r e s e n t . Y i n d e v e l o p s a t e c h n i c a l d e fi n i t i o n o f c a s e s t u d i e s t h a t m o r e c l e a r l y s p e c i fi e s w h e n e a s e s t u d i e s a c t a s a n a l l - e n c o m p a s s i n g , c o m p r e h e n s i v e r e s e a r c h s t r a t e g y : A c a s e s t u d y i s a n e m p i r i c a l i n q u i r y t h a t i n v e s t i g a t e s a c o n t e m p o r a r y p h e n o m e n o n w i t h i n i t s r e a l - l i f e c o n t e x t , e s p e c i a l l y w h e n t h e b o u n d a r i e s 1 2 3 b e t w e e n p h e n o m e n o n a n d c o n t e x t a r e n o t c l e a r l y e v i d e n t . . . T h e c a s e s t u d y i n q u i r y c o p e s w i t h t h e t e c h n i c a l l y d i s t i n c t i v e s i t u a t i o n i n w h i c h t h e r e w i l l b e m a n y m o r e v a r i a b l e s o f i n t e r e s t t h a n d a t a p o i n t s , a n d a s o n e r e s u l t r e l i e s o n m u l t i p l e s o u r c e s o f e v i d e n c e , w i t h d a t a n e e d i n g t o c o n v e r g e i n a t r i a n g u l a t i n g f a s h i o n , a n d a s a n o t h e r r e s u l t b e n e fi t s f r o m t h e p r i o r d e v e l o p m e n t o f t h e o r e t i c a l p r o p o s i t i o n s t o g u i d e d a t a c o l l e c t i o n a n d a n a l y s i s ( p . 1 3 ) . I n o t h e r w o r d s , e a s e s t u d i e s p r o v i d e a f o r m a l , t h e o r y - d r i v e n a n d f u l l y s p e c i fi e d m e a n s f o r e m p i r i e a l l y i n v e s t i g a t i n g m u l t i - d i m e n s i o n a l p h e n o m e n o n , e s p e c i a l l y w h e n t h e p h e n o m e n o n a p p e a r s t o b e d e e p l y e n t w i n e d i n a h i g h l y i n t e r d e p e n d e n t s e t o f c i r c u m s t a n c e s . 6 . 1 . 2 G e n e r a l i z i n g f r o m C a s e S t u d i e s M a r y K e n n e d y ( 1 9 7 9 ) h i g h l i g h t s t w o i m p o r t a n t o b s e r v a t i o n s a b o u t t h e n a t u r e o f w h a t w e k n o w . F i r s t , t h e a p p l i c a t i o n o f k n o w l e d g e i s s i t u a t i o n a l s i n c e s o m e t i m e s " k n o w l e d g e o f t h e g e n e r a l c a s e i s u s e d t o e x p l a i n o r p r e d i c t a s p e c i fi c e a s e . . . [ b u t o t h e r t i m e s ] k n o w l e d g e o f t h e s p e c i fi c c a s e m a y b e g e n e r a l i z e d t o g r e a t s e g m e n t s o f t h e p o p u l a t i o n ( p . 6 6 1 ) . ” S e c o n d , w h e n m a k i n g g e n e r a l i z e d i n f e r e n c e s , t h e r e a r e t w o ” s p a n s “ t o b e c r o s s e d . “ O n e , a s t a t i s t i c a l s p a n , c o n n e c t s t h e s a m p l e t o a p o p u l a t i o n j u s t l i k e t h e s a m p l e . T h e s e c o n d s p a n c o n n e c t s t o a p o p u l a t i o n b e l i e v e d o r a s s u m e d t o b e s u f fi c i e n t l y s i m i l a r t o t h e s t u d y s a m p l e t h a t fi n d i n g s a p p l y t h e r e a s w e l l ( p . 6 6 5 ) . " T h e l a t t e r h a l v e s o f t h e s e t w o o b s e r v a t i o n s r e p r e s e n t t h e s i t u a t i o n s a n d t y p e o f i n f e r e n c e s t h a t a r e o f t e n a s s o c i a t e d w i t h c a s e s t u d i e s - i n d u c t i v e r e a s o n i n g a n d n o n - s t a t i s t i e a l i n f e r e n c e s a b o u t g e n e r a l p o p u l a t i o n s . B o t h K e n n e d y a n d Y i n a r t i c u l a t e c o n d i t i o n s u n d e r w h i c h t h e y b e l i e v e c a s e s t u d y fi n d i n g s a r e g e n e r a l i z a b l e , a n d o f f e r 1 2 4 s u g g e s t i o n s f o r w h e n t h e s e g e n e r a l i z a t i o n s c a n b e b a s e d o n i n d u c t i v e r e a s o n i n g a n d n o n - s t a t i s t i c a l i n f e r e n c e s . K e n n e d y ’ s p e r s p e c t i v e i s n a r r o w l y f o c u s e d o n t h e a p p l i c a t i o n o f e a s e s t u d y r e s e a r c h t o t h e fi e l d o f e v a l u a t i o n ( a n d r e l a t e d m e t h o d o l o g i e s ) . F r o m K e n n e d y ’ s p e r s p e c t i v e , t h e v a l i d i t y o f n o n - s t a t i s t i c a l i n f e r e n c e s c a n b e e n h a n c e d w h e n t h r e e c r i t e r i a a r e m e t : t h e r e a r e ( l ) a w i d e r a n g e o f a t t r i b u t e s a c r o s s t h e s a m p l e e a s e , ( 2 ) m a n y c o m m o n a t t r i b u t e s b e t w e e n t h e s a m p l e a n d t h e g e n e r a l p o p u l a t i o n o f i n t e r e s t , a n d ( 3 ) f e w u n i q u e a t t r i b u t e s w i t h i n t h e s a m p l e . T h e fi r s t c r i t e r i o n i m p l i e s t h a t e v e n a s m a l l n u m b e r o f c a s e s c a n r e p r e s e n t a w i d e r a n g e o f a t t r i b u t e s a s l o n g a s t h e y a r e s e l e c t e d w i t h t h i s i n t e n t . T h e s e c o n d c r i t e r i o n r e q u i r e s t h a t t h e r e s e a r c h e r h a v e s o m e s e n s e o f t h e g e n e r a l a t t r i b u t e s o f t h e p o p u l a t i o n o f i n t e r e s t p r i o r t o s e l e c t i n g s p e c i fi c c a s e s . T h e t h i r d c r i t e r i o n r e c o g n i z e s t h a t t h e d e g r e e o f u n i q u e a t t r i b u t e s i n a s a m p l e a n d t h e v a l i d i t y o f g e n e r a l i z a t i o n s a r e i n v e r s e l y r e l a t e d . K e n n e d y a d d s a c a v e a t t o t h e a p p l i c a t i o n o f t h e s e c r i t e r i a u a t t r i b u t e s t h a t a r e i d e n t i fi e d m u s t b e r e l e v a n t . I n o t h e r w o r d s , i d e n t i fi e d a t t r i b u t e s s h o u l d r e fl e c t t h e h y p o t h e s i z e d r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n d e p e n d e n t a n d i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s a n d / o r b e t w e e n t r e a t m e n t s a n d i n t e n d e d c o n s e q u e n c e s . Y i n s u g g e s t s a v e r y d i f f e r e n t w a y o f u n d e r s t a n d i n g h o w c a s e s t u d y r e s u l t s c a n b e g e n e r a l i z e d . ‘ H e a b a n d o n s a n y a t t e m p t s t o j u s t i f y c a s e s t u d i e s i n t e r m s o f a s a m p l e b e i n g ” r e p r e s e n t a t i v e ” o f a g e n e r a l p o p u l a t i o n . H e c o n t e n d s t h a t " c a s e s t u d i e s , l i k e e x p e r i m e n t s , a r e g e n e r a l i z a b l e t o t h e o r e t i c a l p r e p o s i t i o n s a n d n o t t o p o p u l a t i o n s o r u n i v e r s e s . I n t h i s s e n s e , t h e c a s e s t u d y , l i k e t h e e x p e r i m e n t , d o e s n o t r e p r e s e n t a 1 2 5 ‘ s a m p l e , ’ a n d t h e i n v e s t i g a t o r ’ s g o a l i s t o e x p a n d a n d g e n e r a l i z e t h e o r i e s ( a n a l y t i c g e n e r a l i z a t i o n ) a n d n o t t o e n u m e r a t e f r e q u e n c i e s ( s t a t i s t i c a l g e n e r a l i z a t i o n ) ( p . 1 0 ) . " Y i n ’ s “ a n a l y t i c g e n e r a l i z a t i o n ” i m p l i e s t h a t t h e p r i m a r y r o l e o f a c a s e s t u d y i s t o e n h a n c e u n d e r s t a n d i n g t h r o u g h t h e d e v e l o p m e n t a n d r e fi n e m e n t o f t h e o r y , n o t b y p r o v i d i n g r e p r e s e n t a t i v e p r o fi l e s o f a p a r t i c u l a r p o p u l a t i o n . T h u s , t h e o r y , n o t s t a t i s t i e a l a n a l y s i s , i s t h e m e a n s t o g e n e r a l i z e c a s e s t u d y r e s e a r c h . Y i n f u l l y d e v e l o p s t h i s i d e a i n t h e f o l l o w i n g : A f a t a l fl a w i n d o i n g c a s e s t u d i e s i s t o c o n c e i v e o f s t a t i s t i c a l g e n e r a l i z a t i o n a s t h e m e t h o d o f g e n e r a l i z i n g t h e r e s u l t s o f t h e c a s e . T h i s i s b e c a u s e c a s e s a r e n o t ‘ s a m p l e u n i t s ’ a n d s h o u l d n o t b e c h o s e n f o r t h i s r e a s o n . R a t h e r , i n d i v i d u a l c a s e s t u d i e s a r e t o b e s e l e c t e d a s a l a b o r a t o r y i n v e s t i g a t o r s e l e c t s t h e t o p i c o f a n e w e x p e r i m e n t . M u l t i p l e e a s e s , i n t h i s s e n s e , s h o u l d b e c o n s i d e r e d l i k e m u l t i p l e e x p e r i m e n t s ( o r m u l t i p l e s u r v e y s ) . U n d e r t h e s e c i r c u m s t a n c e s , t h e m e t h o d o f g e n e r a l i z a t i o n i s ‘ a n a l y t i c g e n e r a l i z a t i o n , ’ i n w h i c h a p r e v i o u s l y d e v e l o p e d t h e o r y i s u s e d a s a t e m p l a t e w i t h w h i c h t o c o m p a r e t h e e m p i r i c a l r e s u l t s o f t h e c a s e s t u d y . I f t w o o r m o r e c a s e s a r e s h o w n t o s u p p o r t t h e s a m e t h e o r y , r e p l i c a t i o n m a y b e c l a i m e d . T h e e m p i r i e a l r e s u l t s m a y b e c o n s i d e r e d y e t m o r e p o t e n t i f t w o o r m o r e c a s e s s u p p o r t t h e s a m e t h e o r y b u t d o n o t s u p p o r t a n e q u a l l y p l a u s i b l e , r i v a l t h e o r y ( p . 3 1 ) . Y i n , l i k e K e n n e d y , s u g g e s t s w a y s o f g e n e r a l i z i n g c a s e s t u d y fi n d i n g s o u t s i d e o f t h e t r a d i t i o n a l , s t a t i s t i c s - b a s e d p a r a d i g m . A s K e n n e d y n o t e s , a s e t o f g e n e r a l i z a t i o n s t h a t r e a c h b e y o n d a r e p r e s e n t a t i v e s a m p l e d r a w n f r o m a k n o w n p o p u l a t i o n " . . . e a n n o t b e b u i l t o n s t a t i s t i c s , b u t i s n o t n e c e s s a r i l y l e s s v a l i d , e v e n t h o u g h t h e r u l e s f o r d r a w i n g s u c h i n f e r e n c e s a r e n o t a s c l e a r l y a r t i c u l a t e d ( p . 6 6 5 ) . " B o t h a u t h o r s h a v e a t t e m p t e d t o m a k e t h e s e r u l e s m o r e a r t i c u l a t e , a n d i n t h e p r o c e s s , h a v e p r o v i d e d g u i d e l i n e s f o r h o w t o f o c u s a n d c o n d u c t c a s e s t u d y r e s e a r c h . 1 2 6 6 . 1 . 3 C a s e S t u d y M e t h o d s Y i n s t a t e s t h a t t h e r e a r e f o u r b a s i c t y p e s o f c a s e s t u d i e s , r e p r e s e n t e d b y a 2 x 2 m a t r i x . O n o n e a x i s , i s t h e c a s e s t u d y d e s i g n ( i . e . , e i t h e r t h e s t u d y h a s a s i n g l e - e a s e o r m u l t i p l e - c a s e d e s i g n ) ; o n t h e o t h e r a x i s i s t h e n u m b e r o f u n i t s o f a n a l y s i s w i t h i n a s i n g l e c a s e s t u d y ( i . e . , e i t h e r t h e e a s e h a s o n e u n i t o r m u l t i p l e u n i t s o f a n a l y s i s ) . C o n c e r n i n g t h e l a t t e r , a c a s e s t u d y ’ s p r i m a r y u n i t o f a n a l y s i s m a y o r m a y n o t e n t a i l e m b e d d e d , s e c o n d a r y u n i t s t h a t b e c o m e a p a r t o f t h e o v e r a l l s t u d y . F o r e x a m p l e , i f t h e c a s e s t u d y i s a s t a t e - f u n d e d e x p o r t e n h a n c e m e n t p r o g r a m , a h o l i s t i c a p p r o a c h h a s o n l y o n e u n i t o f a n a l y s i s ( i . e . , t h e p r o g r a m ) a n d f o c u s e s o n l y o n t h e g e n e r a l i m p l e m e n t a t i o n a n d c o n s e q u e n t g l o b a l e f f e c t s o f t h e p r o g r a m . H o w e v e r , t h e s a m e e a s e c o u l d i n c l u d e a m u l t i p l e s e t o f e m b e d d e d u n i t s o f a n a l y s i s a t t h e p r o j e c t a n d / o r p a r t i c i p a n t l e v e l s , i m p l y i n g s e v e r a l d i f f e r e n t u n i t s o f a n a l y s i s w i t h i n t h e s a m e c a s e . C o n c e r n i n g s i n g l e - o r m u l t i p l e - c a s e d e s i g n s , Y i n n o t e s t h a t ” t h e s i n g l e - c a s e d e s i g n i s e m i n e n t l y j u s t i fi a b l e u n d e r c e r t a i n c o n d i t i o n s - - w h e r e t h e c a s e r e p r e s e n t s a c r i t i c a l t e s t o f e x i s t i n g t h e o r y , w h e r e t h e c a s e i s a r a r e o r u n i q u e e v e n t , o r w h e r e t h e e a s e s e r v e s a r e v e l a t o r y p u r p o s e ( p . 4 4 ) . ” T h e a l t e r n a t i v e , t h e m u l t i - c a s e d e s i g n , i s p a r t i c u l a r l y u s e f u l i n t e s t i n g t h e o r y , w h e r e e a c h c a s e i s l i k e a n e x p e r i m e n t i n t h e l a b o r a t o r y . W i t h m u l t i - c a s e d e s i g n , t h e r e s e a r c h e r c a n c h o o s e e a c h c a s e s o t h a t , a c c o r d i n g t o Y i n , " i t e i t h e r ( a ) p r e d i c t s s i m i l a r r e s u l t s [ a c r o s s c a s e s ] ( a l i t e r a l r e p l i c a t i o n ) o r ( b ) p r o d u c e s c o n t r a s t i n g r e s u l t s [ a c r o s s c a s e s ] b u t f o r p r e d i c t a b l e r e a s o n s ( a t h e o r e t i c a l r e p l i c a t i o n ) . T h e a b i l i t y t o c o n d u c t s i x o r t e n c a s e s t u d i e s , a r r a n g e d e f f e c t i v e l y w i t h i n a m u l t i p l e - c a s e d e s i g n , i s a n a l o g o u s t o t h e a b i l i t y t o 1 2 7 c o n d u c t s i x t o t e n e x p e r i m e n t s o n r e l a t e d t o p i c s ; a f e w c a s e s ( t w o o r t h r e e ) w o u l d b e l i t e r a l r e p l i e a t i o n s , w h e r e a s a f e w o t h e r c a s e s ( f o u r t o s i x ) m i g h t b e d e s i g n e d t o p u r s u e t w o d i f f e r e n t p a t t e r n s o f t h e o r e t i c a l r e p l i c a t i o n s ( p . 4 6 ) . ” R e g a r d l e s s o f w h i c h o f t h e f o u r c a s e s t u d y d e s i g n s a r e c h o s e n , Y i n c o n t e n d s t h a t t h e r e a r e t h r e e g e n e r a l s t e p s t o t h e c a s e s t u d y m e t h o d : ( 1 ) d e fi n e a n d d e s i g n , ( 2 ) p r e p a r e , c o l l e c t a n d a n a l y z e , a n d ( 3 ) a n a l y z e a n d c o n c l u d e . T h e fi r s t s t e p , d e fi n e a n d d e s i g n , i s f u r t h e r s p e c i fi e d t o i n c l u d e t h e i n i t i a l d e v e l o p m e n t o f t h e o r y t o s u p p o r t t h e c a s e s t u d y , f o l l o w e d b y t h e s e l e c t i o n o f t h e c a s e ( s ) a n d t h e d e s i g n o f t h e d a t a c o l l e c t i o n p r o t o c o l . T h e s e c o n d s t e p , ” p , r e p a r e c o l l e c t a n d a n a l y z e , " c o n c e r n s t h e fi e l d w o r k p a r t o f t h e e a s e s t u d y ( o r s t u d i e s ) . A s Y i n n o t e s , ” t h e p r e p a r a t i o n f o r d o i n g a c a s e s t u d y i n c l u d e s t h e p r i o r s k i l l s o f t h e i n v e s t i g a t o r , t h e t r a i n i n g a n d p r e p a r a t i o n f o r t h e s p e c i fi c e a s e s t u d y , t h e d e v e l o p m e n t o f a c a s e s t u d y p r o t o c o l , a n d t h e c o n d u c t o f a p i l o t c a s e s t u d y ( p . 5 4 , e m p h a s i s a d d e d ) . " T h e c o l l e c t i o n o f c a s e s t u d y d a t a , i . e . , t h e p e r s o n a l c o n t a c t s a n d s i t e v i s i t s , i n v o l v e s u p t o s i x s o u r c e s o f e v i d e n c e : c u r r e n t d o c u m e n t s , a r c h i v a l r e c o r d s , p e r s o n a l i n t e r v i e w s , d i r e c t ( p a s s i v e ) o b s e r v a t i o n s , p a r t i c i p a n t - o b s e r v a t i o n s , a n d p h y s i c a l a n d / o r c u l t u r a l a r t i f a c t s . Y i n a l s o n o t e s t h a t t h e c o l l e c t i o n o f d a t a f r o m e a c h s o u r c e o f e v i d e n c e r e q u i r e s a d i f f e r e n t s e t o f s k i l l s . 2 1 T h e a n a l y s i s a t t h i s s t a g e f o c u s e s o n t h e i n d i v i d u a l c a s e , a n d h o w t h e c a s e 2 1 F o r t h e s a k e o f b r e v i t y , f u r t h e r e l a b o r a t i o n o n t h e s e d i f f e r e n t s k i l l s e t s i s n o t p r o v i d e d h e r e , b u t c a n b e f o u n d i n Y i n ’ 3 t e x t , C h a p t e r 4 . 1 2 8 d e m o n s t r a t e s t h a t a p a r t i c u l a r p r o p o s i t i o n w a s o r w a s n o t s u p p o r t e d b y t h e c o l l e c t e d d a t a . T h i s a n a l y s i s i s t h e n w r i t t e n u p i n a n i n d i v i d u a l c a s e r e p o r t . T h e t h i r d s t e p i n Y i n ’ s e a s e s t u d y m e t h o d i s ” a n a l y z e a n d c o n c l u d e . “ A t t h i s s t e p , s i n g l e - c a s e s t u d y d e s i g n s l i m i t t h e fi n a l a n a l y s i s t o a n y m o d i fi c a t i o n s i n t h e o r y t h a t a r e w a r r a n t e d g i v e n t h e s t u d y ’ s fi n d i n g s , f o l l o w e d b y a n a s s e s s m e n t o f t h e p o l i c y i m p l i c a t i o n s o f t h e s e fi n d i n g s . W i t h m u l t i — c a s e s t u d y d e s i g n s , t h e fi n a l a n a l y s i s b e g i n s w i t h a c o m p a r i s o n o f fi n d i n g s a c r o s s c a s e s , a n d a n y a d d i t i o n a l c o n c l u s i o n s i m p l i e d b y t h e s e c r o s s - e a s e c o m p a r i s o n s . T h e s e c o n c l u s i o n s , a l o n g w i t h t h e i n s i g h t s f r o m e a c h i n d i v i d u a l c a s e , a r e t h e n u s e d t o u p d a t e r e l e v a n t t h e o r y a n d t o d r a w p o l i c y i m p l i c a t i o n s o f t h e fi n d i n g s . T h e s t u d y i s b r o u g h t t o a c l o s e w i t h a w r i t e - u p o f a fi n a l r e p o r t . 6 . 2 T h e o r y i n P r a c t i c e : E i g h t C a s e S t u d i e s T h e c a s e s t u d i e s t h a t a r e t h e i n t e n d e d f o c u s o f t h i s C h a p t e r a r e t h e fi r s t p h a s e o f t h e r e s e a r c h ’ s e m p i r i c a l s t u d y o f t h e c e n t r a l r e s e a r c h q u e s t i o n - - w h a t a r e t h e u n d e r l y i n g f o r c e s d r i v i n g t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s , p a r t i c u l a r l y w i t h i n t h e c o n t e x t o f s m a l l e r , M i c h i g a n - b a s e d a g r i - f o o d fi r m s . T o g a i n a g r e a t e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e s e i s s u e s , a d e c i s i o n w a s m a d e t o c o n d u c t a s e r i e s o f c a s e s t u d i e s t a r g e t i n g t h e p r i n c i p a l d e c i s i o n m a k e r s o f s e v e r a l a g r i - f o o d fi r m s . T h e f o l l o w i n g s e c t i o n d o c u m e n t s t h e d e c i s i o n s t h a t l e d t o t h i s p a r t i c u l a r r e s e a r c h d e s i g n , t h e p r o c e s s t h a t g u i d e d t h e i d e n t i fi c a t i o n a n d s e l e c t i o n o f e i g h t s p e c i fi c c a s e s , a n d t h e p r o t o c o l u s e d d u r i n g t h e c a s e s t u d y i n t e r v i e w s o f t h e s e e i g h t fi r m s . 1 2 9 6 . 2 . 1 D e s i g n i n g t h e C a s e S t u d i e s Y i n s u g g e s t s t h a t t h e f o l l o w i n g fi v e c o m p o n e n t s o f r e s e a r c h d e s i g n a r e p a r t i c u l a r l y i m p o r t a n t f o r a c a s e s t u d y a p p r o a c h : t h e q u e s t i o n s t o b e r e s e a r c h e d , a p r i o r i p r o p o s i t i o n s a b o u t t h e r e s e a r c h s u b j e c t , t h e c a s e s t u d y ’ s u n i t ( s ) o f a n a l y s i s , t h e l o g i c l i n k i n g t h e d a t a t o t h e p r o p o s i t i o n s , a n d t h e c r i t e r i a f o r i n t e r p r e t i n g t h e fi n d i n g s . T h e f o l l o w i n g d e s c r i b e s i n t e r m s o f t h e s e fi v e c o m p o n e n t s t h e p r o c e s s t h a t l e d t o t h e d e c i s i o n t o c o n d u c t t h e e i g h t c a s e s t u d i e s . T h e s t u d y ’ s q u e s t i o n s : A s n o t e d i n C h a p t e r 1 , t h i s s t u d y b e g a n w i t h a s e t o f a n e c d o t a l o b s e r v a t i o n s i n d i c a t i n g t h a t ( a ) f o r a g r i - f o o d fi r m s , t h e m a r k e t e n v i r o n m e n t i s b e c o m i n g m o r e i n t e r n a t i o n a l , a n d ( b ) i n d i v i d u a l fi r m s w e r e r e s p o n d i n g i n a r a n g e o f w a y s t o t h i s c h a n g i n g e n v i r o n m e n t . T h e s e o b s e r v a t i o n s l e d t o a p a i r o f r e l a t e d q u e s t i o n s t h a t b e c a m e t h e b a s i s o f t h e c a s e s t u d y w o r k : ( 1 ) W h y a r e s o m e , b u t n o t a l l , M i c h i g a n - b a s e d s m a l l e r a g r i - f o o d fi r m s i n t e r n a t i o n a l i z i n g t h e i r s c o p e o r o p e r a t i o n s ; a n d , ( 2 ) H o w i s t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s i n i t i a t e d , i m p l e m e n t e d a n d s u s t a i n e d w i t h i n a n i n d i v i d u a l fi r m ? A p r i o r i p r o p o s i t i o n s : T h e s e s t u d y q u e s t i o n s l e d t o a n e x t e n s i v e l i t e r a t u r e r e v i e w a n d m o d e l b u i l d i n g e x e r c i s e , b o t h o f w h i c h a r e d o c u m e n t e d i n t h e p r e c e d i n g c h a p t e r s o f t h i s d i s s e r t a t i o n . A s a q u i c k s y n o p s i s , t h e p r o p o s e d m o d e l s u g g e s t s t h a t t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s i s d r i v e n b y t h r e e f o r c e s : d e m a n d i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s t h a t i s fi r m - s p e c i fi c , fi r m - l e v e l c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i o n c o s t s , a n d fi r m - l e v e l a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m a t i o n c o s t s . A n a d d i t i o n a l n e c e s s a r y c o n d i t i o n i s t h a t t h e d e c i s i o n r u l e s g u i d i n g t h e p r o c e s s m o t i v a t e d e c i s i o n m a k e r s t o a c t o n 1 3 0 p e r c e i v e d m a r k e t o p p o r t u n i t i e s . T h e d r i v i n g f o r c e s d e fi n e t h e fi r m ’ s o p p o r t u n i t y s e t . G i v e n t h i s o p p o r t u n i t y s e t a n d a s e t o f o p e r a t i o n a l d e c i s i o n m i c s , d e c i s i o n m a k e r s c h o o s e a c o u r s e o f a c t i o n ( i . e . , t h e y d e c i d e w h e t h e r o r n o t t o i n t e m a t i o n a l i z e ) t h a t g e n e r a t e s a s e t o f o u t c o m e s . T h e s e o u t c o m e s a r e s u m m a r i z e d a s c h a n g e s i n d e m a n d , c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s , a n d d e c i s i o n m a k e r p e r c e p t i o n s . S i n c e t h i s i s a d y n a m i c p r o c e s s , o u t c o m e s a l t e r t h e fi r m ’ s o p p o r t u n i t y s e t , t h u s i n i t i a t i n g a n e w c y c l e o f o p p o r t u n i t i e s , c h o i c e s , a n d o u t c o m e s . T h i s s e t o f p r o p o s i t i o n s p r o v i d e d t h e g e n e r a l g r o u n d w o r k f o r h o w t o p r o c e e d w i t h t h e c a s e s t u d i e s . U n i t o f A n a l y s i s : S i n c e d e c i s i o n m a k e r s a r e p i v o t a l t o t h e m o d e l j u s t o u t l i n e d , t h e i r r o l e i s c e n t r a l t o a n y a n a l y s i s o f t h e c h o i c e s a b o u t w h e t h e r o r n o t t h e fi r m s h o u l d e n t e r ( o r e x i t ) i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h e s e c h o i c e s a r e b a s e d o n t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s o f t h e t h r e e d r i v i n g f o r c e s , a n d t h e y m u s t a s s e s s a n d u p d a t e t h e s e c h o i c e s a s t h e fi r m ’ s m a r k e t p r e s e n c e e v o l v e s o v e r t i m e . T h e t w o s t u d y q u e s t i o n s a b o u t w h y o n l y s o m e fi r m s a r e i n t e r n a t i o n a l i z i n g a n d h o w t h e y a r e d o i n g i t h i n g e o n t h i s c e n t r a l i s s u e , i . e . , t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e . T h u s , t h e c h o i c e a b o u t w h e t h e r o r n o t a fi r m s h o u l d e n t e r ( o r e x i t ) i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s i s t h e p r i m a r y f o c u s o f t h e r e s e a r c h . L i n k s b e t w e e n d a t a a n d p r o p o s i t i o n s : A l t h o u g h Y i n d o e s n o t e l a b o r a t e o n w h a t h e m e a n s b y “ t h e l o g i c l i n k i n g t h e d a t a t o t h e p r o p o s i t i o n s , ” h e d o e s c i t e w h a t h e c o n s i d e r s a g o o d e x a m p l e o f h i s i n t e n t n t h e a s s i g n m e n t o f s u b j e c t s a n d t r e a t m e n t c o n d i t i o n s i n p s y c h o l o g i c a l e x p e r i m e n t s . T h e a n a l o g y o f Y i n ’ s e x a m p l e f o r t h i s r e s e a r c h ’ s c a s e s t u d y d e s i g n i s t h a t a l l fi r m s a r e r e c e i v i n g t h e s a m e ” t r e a t m e n t ” i n t h e 1 3 1 f o r m o f e n v i r o n m e n t a l s t i m u l i a b o u t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , b u t i n d i v i d u a l ” s u b j e c t s " a r e r e s p o n d i n g d i f f e r e n t l y . O n e o f t h e s i m p l e s t d e m a r c a t i o n s o f d i f f e r e n t i a t e d r e s p o n s e s a c r o s s fi r m s i s b e t w e e n t h o s e fi r m s t h a t s e l l t h e i r p r o d u c t s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a n d t h o s e t h a t d o n o t . A s n o t e d i n e a r l i e r c h a p t e r s , s o m e r e s e a r c h h a s c o m p a r e d e x p o r t e r s t o n o n - e x p o r t e r s , b u t t h e v a s t m a j o r i t y o f p u b l i s h e d w o r k h a s f o c u s e d o n c u r r e n t e x p o r t e r s a n d t h e i r d e g r e e o f i n v o l v e m e n t i n a n d c o m m i t m e n t t o e x p o r t m a r k e t s . C o n s e q u e n t l y , ” i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n " l i t e r a t u r e h a s g e n e r a l l y f o l l o w e d a p r o t o c o l o f e x a m i n i n g ( b y s u r v e y o r i n t e r v i e w ) e x p o r t e r s i n h o p e s o f i d e n t i f y i n g c o m m o n t r a i t s a n d / o r k e y ” s u c c e s s " f a c t o r s . G u i d i n g t h i s r e s e a r c h a r e t h e o r e t i c m o d e l s w h i c h p u r p o r t t h a t fi r m s e v o l v e t h r o u g h a s e r i e s o f " s t a g e s ” o f e x p o r t a c t i v i t y ( e . g . , n o t c o m m i t t e d , n o t i n v o l v e d ; i n v o l v e d b u t n o t y e t c o m m i t t e d ; i n v o l v e d a n d c o m m i t t e d ) o r l e v e l s o f e x p o r t i n t e n s i t y ( e . g . , m o d e r a t e l y i n v o l v e d , h i g h l y i n v o l v e d ) . A s n o t e d e a r l i e r i n t h i s d i s s e r t a t i o n , p u b l i s h e d c r i t i q u e s o f t h e s e m o d e l s h a v e h i g h l i g h t e d t h e i r s h o r t - c o m i n g s . F o r e x a m p l e , m u c h o f t h e c r i t i c i s m h a s f o c u s e d o n t h e a r b i t r a r y n a t u r e o f t h e d e m a r c a t i o n s b e t w e e n s t a g e s a n d / o r l e v e l s o f i n t e n s i t y . A n d a l t h o u g h t h e d e c i s i o n t o i n t e r n a t i o n a l i z e i s g e n e r a l l y c o n s i d e r e d d y n a m i c i n n a t u r e , p u b l i s h e d w o r k s o f t e n p r e s e n t c o n c l u s i o n s b a s e d o n s t a t i c , o n e - t i m e s n a p s h o t s o f fi r m b e h a v i o r w i t h l i t t l e r e f e r e n c e t o t h e e v o l u t i o n a r y p r o c e s s u n d e r l y i n g t h e c u r r e n t s t a t e o f t h e fi r m . A n d e v e n w h e n e f f o r t s h a v e b e e n m a d e t o i n c o r p o r a t e t h e d y n a m i c s o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n , t h e c o m m o n a s s u m p t i o n i s m a d e t h a t o n c e a fi r m b e c o m e s " i n t e r n a t i o n a l “ ( h o w e v e r d e fi n e d a n d q u a l i fi e d ) , t h e n t h a t fi r m w i l l a l w a y s b e i n t e r n a t i o n a l . 1 3 2 N o t i n g t h e s e c r i t i c i s m s , a n a l t e r n a t i v e s e t o f l i n k s b e t w e e n t h e d a t a t o b e c o l l e c t e d a n d t h e a p r i o r i p r o p o s i t i o n s o f t h i s c a s e s t u d y d e s i g n w a s a d o p t e d . F o u r e a t e g o r i e s o f fi r m s w e r e s p e c i fi e d : s t r i c t l y d o m e s t i c i n f o c u s ( h a v i n g n e v e r s o l d o r m a r k e t e d i n t e r n a t i o n a l l y ) , n e w e n t r a n t s i n t o f o r e i g n m a r k e t s ( f o r e i g n s a l e s a n d m a r k e t i n g b e g a n w i t h i n t h e p a s t t h r e e y e a r s ) , e x p e r i e n c e d p r a c t i t i o n e r s i n f o r e i g n m a r k e t s ( i n t e r n a t i o n a l s a l e s a n d m a r k e t i n g f o r m o r e t h a n t h r e e y e a r s ) , a n d f o r m e r p a r t i c i p a n t s i n f o r e i g n m a r k e t s . A l t h o u g h a n a n a l y s i s u s i n g t h e s e c a t e g o r i e s i s s t i l l b a s e d o n a s i n g l e s n a p s h o t o f fi r m b e h a v i o r , s o m e o f t h e d y n a m i c s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s a r e c a p t u r e d i n t h e t i m e d i m e n s i o n o f t h e s e c l e a r a n d d i s t i n c t l y s e p a r a t e c a t e g o r i e s . A l s o c a p t u r e d b y t h e s e f o u r c a t e g o r i e s a r e t h e f u n d a m e n t a l d i f f e r e n c e s i n d e c i s i o n m a k e r s ’ e x p e r i e n c e s w i t h a n d a t t i t u d e s a b o u t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . F o r e x p e r i e n c e d , a c t i v e p r a c t i t i o n e r s a n d f o r f o r m e r p a r t i c i p a n t s , t h e i r p e r c e p t i o n s a b o u t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a r e b a s e d o n a c t u a l e x p e r i e n c e s i n t h e m a r k e t . T h e y h a v e fi r s t - h a n d k n o w l e d g e o f d e m a n d , a n d o f t h e i r c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s ( o r l a c k o f t h e m ) i n b o t h t r a n s f o r m i n g a n d t r a n s a c t i n g . F o r n e w e n t r a n t s a n d d o m e s t i c a l l y o r i e n t e d fi r m s , ' t h e i r p e r c e p t i o n s a r e , a t b e s t , s e c o n d h a n d a n d v i c a r i o u s a n d a t w o r s t , p u r e l y s p e c u l a t i v e . S i m i l a r l y , fi r m s a c r o s s t h e f o u r c a t e g o r i e s s h o u l d d i f f e r i n t h e i r a t t i t u d e s a b o u t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g . E x p e r i e n c e d , a c t i v e p r a c t i t i o n e r s a n d n e w e n t r a n t s s h o u l d h a v e g e n e r a l l y p o s i t i v e a t t i t u d e s a b o u t t h e p o t e n t i a l o f i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . D o m e s t i c a l l y - o r i e n t e d fi r m s a n d f o r m e r p a r t i c i p a n t s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s s h o u l d 1 3 3 h a v e e i t h e r g e n e r a l l y n e u t r a l o r n e g a t i v e a t t i t u d e s a b o u t t h e s e m a r k e t s . F i g u r e 6 . 1 s u m m a r i z e s t h e s e d i f f e r e n c e s a c r o s s t h e f o u r c a t e g o r i e s o f fi r m s . P e r c e p t i o n s o f I n t e r n a t i o n a l M a r k e t s N e u t r a l / N e g a t i v e F o r m e r P a r t i c i p a n t i n I n t e r n a t i o n a l M a r k e t s K n o w l e d g e B a s e P o s i t i v e F i r s t H a n d , E x p e r i e n c e d , a c t i v e e x p e r i e n t i a l p r a c t i t i o n e r S e c o n d H a n d , N e w E n t r a n t v i c a r i o u s D o m e s t i c F i g u r e 6 . 1 K n o w l e d g e B a s e & P e r c e p t i o n s a s C o r r e l a t e s t o I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n T h e f o u r c a t e g o r i e s i m p l y t h a t t h e r e i s a r a n g e o f fi r m r e s p o n s e s t o s i m i l a r , o r e v e n i d e n t i c a l , m a r k e t s t i m u l i . T h e p r o p o s e d m o d e l s u g g e s t s t h a t d i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n s h e l d b y d e c i s i o n m a k e r s a b o u t t h e t h r e e d r i v i n g f o r c e s a n d t h e i r o p e r a t i v e d e c i s i o n r u l e s c a n e x p l a i n t h i s r a n g e o f r e s p o n s e s . B y s e l e c t i n g c a s e s f r o m e a c h o f t h e f o u r e a t e g o r i e s , d a t a c a n b e c o l l e c t e d a n d c o m p a r e d a c r o s s c a t e g o r i e s t o s e e i f t h e p r o p o s e d d r i v i n g f o r c e s a n d / o r d e c i s i o n r u l e s d o , i n f a c t , i n fl u e n c e ( o r e v e n d e t e r m i n e ) a fi r m ’ s c h o i c e s a b o u t w h e t h e r o r n o t t o e n t e r ( o r e x i t ) i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . I n t h i s w a y , t h e f o u r g e n e r a l c a t e g o r i e s r e p r e s e n t f o u r s p e c i fi c ” r e s p o n s e s ” t o . a g e n e r a l ” t r e a t m e n t " a n d t h e d a t a t h a t a r e c o l l e c t e d a r e l i n k e d t o t h e c a s e s t u d y ’ s p r o p o s i t i o n s . 1 3 4 C r i t e r i a f o r i n t e r p r e t i n g fi n d i n g s : Y i n p r o v i d e s l i t t l e h e l p f o r s p e c i f y i n g c r i t e r i a f o r i n t e r p r e t i n g fi n d i n g s . H e s i m p l y o b s e r v e s t h a t i t i s u s e f u l t o k n o w i n a d v a n c e o f d a t a c o l l e c t i o n w h a t i s t o b e d o n e w i t h t h e d a t a , t h a t i n t e r p r e t a t i o n s a r e o f t e n a m a t t e r o f d e g r e e , a n d t h a t t h e c u r r e n t s t a t e o f t h e a r t o f c a s e s t u d y r e s e a r c h d o e s n o t p r o v i d e g u i d e l i n e s f o r e s t a b l i s h i n g c r i t e r i a . T h e d i l e m m a o f s p e c i f y i n g c r i t e r i a f o r i n t e r p r e t i n g fi n d i n g s f r o m t h i s d i s s e r t a t i o n " s c a s e s t u d y r e s e a r c h c a n b e s p e c i fi e d a s f o l l o w s : i f d i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n s a b o u t t h e t h r e e d r i v i n g f o r c e s c a n b e d o c u m e n t e d a c r o s s t h e f o u r e a t e g o r i e s ( i n t h e f o r m o f i n t e r v i e w r e s p o n s e s ) , a t w h a t p o i n t d o t h e s e d i f f e r e n c e s b e c o m e " s i g n i fi c a n t ” ( i n a s t r i c t l y fi g u r a t i v e , n o n - s t a t i s t i c a l s e n s e ) ? S i g n i fi c a n c e , e v e n i n a s t a t i s t i c a l s e n s e , i s s t i l l a r e l a t i v e t e r m t h a t m u s t b e i n t e r p r e t e d b y t h e r e a d e r . F o r e x a m p l e , t h e r e i s n o h a r d a n d f a s t r u l e t h a t s e t s a d e fi n i t i v e c o n fi d e n c e i n t e r v a l ( w h e t h e r i t b e 9 9 % , 9 5 % , 9 0 % o r 8 0 % ) . T h u s , t h e fi r s t o b j e c t i v e o f t h e c a s e s t u d y i s t o s i m p l y r e p o r t a n y d i f f e r e n c e s i n d e c i s i o n m a k e r s ’ p e r c e p t i o n s a c r o s s t h e f o u r c a t e g o r i e s ( j u s t a s t h e fi r s t s t e p o f s t a t i s t i c a l r e p o r t i n g i s t o l i s t t h e c o n fi d e n c e i n t e r v a l ) . A t t h i s p o i n t , p u b l i s h e d c a s e s t u d y l i t e r a t u r e o f t e n l e a v e s t h e i n t e r p r e t a t i o n o f t h e r e l a t i v e s i g n i fi c a n c e o f t h e s e d i f f e r e n c e s t o t h e r e a d e r . T h e r e a r e , h o w e v e r , a d d i t i o n a l s t e p s t h a t c a n b e t a k e n t o g u i d e t h e r e a d e r i n i n t e r p r e t i n g a n y r e p o r t e d d i f f e r e n c e s a c r o s s c a s e s . F o r e x a m p l e , w h e n d i f f e r e n c e s e x i s t i n s o m e s y s t e m a t i c a n d c o n s i s t e n t m a n n e r a c r o s s c a t e g o r i e s , t h e s e s h o u l d b e n o t e d . S i m i l a r l y , a t t e m p t s s h o u l d b e m a d e t o r e p o r t t h e d e g r e e s o f d i f f e r e n c e s , p o s s i b l y u s i n g t e c h n i q u e s t h a t m i m i c s u r v e y t e c h n i q u e s t h a t a r e d e s i g n e d t o c a p t u r e 1 3 5 r e l a t i v e d e g r e e s o f d i f f e r e n c e s i n r e s p o n d e n t o p i n i o n s a n d a t t i t u d e s . 2 2 T h i s d i s s e r t a t i o n ’ s e a s e s t u d y fi n d i n g s w i l l b e r e p o r t e d u s i n g t h i s g e n e r a l a p p r o a c h o f ( 1 ) d o c u m e n t i n g d i f f e r e n c e s a c r o s s c a s e s , ( 2 ) d o c u m e n t i n g a n y s y s t e m a t i c o r c o n s i s t e n t p a t t e r n s i n t h e s e d i f f e r e n c e s , a n d ( 3 ) d o c u m e n t i n g , i f p o s s i b l e , t h e d e g r e e o f t h e s e d i f f e r e n c e s . 6 . 2 . 2 S e l e c t i n g t h e C a s e s T h e p r o t o c o l f o r s e l e c t i n g fi r m s f o r t h e c a s e s t u d y w a s b a s e d o n a p u r p o s e f u l t a r g e t i n g o f s p e c i fi c i n d u s t r i e s a n d t y p e s o f fi r m s . T h e o b j e c t i v e o f t h e p r o t o c o l w a s t o ( a ) t a r g e t i n d u s t r i e s i n t h e a g r i - f o o d s e c t o r t h a t d e m o n s t r a t e d , i n a r e l a t i v e l y e v e n d i s t r i b u t i o n , t h e f u l l r a n g e o f c a t e g o r i e s o f fi r m s a s l i s t e d a b o v e ( i . e . , i n d u s t r i e s w i t h d o m e s t i c a l l y o r i e n t e d fi r m s , n e w e n t r a n t s t o f o r e i g n m a r k e t s , e x p e r i e n c e d p r a c t i t i o n e r s i n f o r e i g n m a r k e t s , a n d f o r m e r p a r t i c i p a n t s i n f o r e i g n m a r k e t s ) , a n d ( b ) s c r e e n fi r m s w i t h i n t h e s e i n d u s t r i e s b a s e d o n s p e c i fi c s i z e a n d c a t e g o r y c r i t e r i a ” . I n t h i s w a y , t h e p r o t o c o l c o n t r o l l e d f o r t w o o f t h e c o m m o n l y c i t e d e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s i n t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n l i t e r a t u r e : fi r m s i z e a n d " i n d u s t r y e f f e c t ” . W i t h t h e s e t w o v a r i a b l e s h e l d c o n s t a n t , fi r m s f r o m t h e s a m e i n d u s t r y a n d o f s i m i l a r s i z e 2 1 E x a m p l e s f r o m s u r v e y w o r k i n c l u d e L i k e r t s c a l e s r a n g i n g f r o m s t r o n g l y a g r e e t o s t r o n g l y d i s a g r e e , v e r b a l f r e q u e n c y s c a l e s r a n g i n g f r o m a l w a y s t o n e v e r , a n d o r d i n a l s e a l e s r a n k i n g t h e i m p o r t a n c e o f a s e t o f v a r i a b l e s . 2 i ’ M a n d a t e s f r o m t h e f u n d i n g a g e n c y p r o v i d e d a d d i t i o n a l c o n s t r a i n t s o n t h e s e l e c t i o n o f i n d u s t r i e s a n d fi r m s . T h i s r e s e a r c h i s p a r t o f a p r o j e c t w h i c h i s a s s e s s i n g t h e s t a t u s a n d p o t e n t i a l o f M i c h i g a n ’ s a g r i c u l t u r a l s e c t o r . T o t h i s e n d , o n l y i n d u s t r i e s w i t h i n t h e a g r i - f o o d s e c t o r a n d o n l y fi r m s b a s e d i n M i c h i g a n w e r e c o n s i d e r e d f o r s e l e c t i o n . 1 3 6 c o u l d b e c o m p a r e d a n d t h e i r v a r i e d r e s p o n s e s t o e s s e n t i a l l y t h e s a m e m a r k e t s t i m u l i c o u l d b e s t u d i e d w i t h i n t h e c o n t e x t o f t h e p r o p o s e d m o d e l n o t e d a b o v e . T h e e x a c t s p e c i fi c a t i o n s o f t h e c o n s t r a i n t s p l a c e d o n t h e s c r e e n i n g p r o t o c o l w e r e : ( 1 ) M i c h i g a n - b a s e d fi r m s ( 2 ) I n d e p e n d e n t l y o w n e d a n d o p e r a t e d fi r m s ( i . e . , n o s u b s i d i a r i e s o r b r a n c h o f fi c e s o f o u t - o f - s t a t e fi r m s ) ( 3 ) N o t m o r e t h a n $ 1 5 0 M i l l i o n g r o s s a n n u a l s a l e s ( 4 ) N o t m o r e t h a n 1 5 0 e m p l o y e e s ( f u l l t i m e e q u i v a l e n t s ) ( 5 ) P a r t i c i p a n t w i t h i n t h e a g r i - f o o d s u b s e c t o r , s p e c i fi e d b y s e l e c t 4 - d i g i t S I C c l a s s i fi c a t i o n s ( 6 ) P r o d u c e r / p r o c e s s o r o f a fi r m - s p e c i fi c ” g o o d . ” S u b s i d i a r i e s w e r e e l i m i n a t e d f r o m t h e p r o fi l e p o p u l a t i o n s i n c e i t w a s f e l t t h a t t h e d e c i s i o n p r o c e s s e s w i t h i n s u b s i d i a r i e s w e r e n o t s e l f - c o n t a i n e d w i t h i n t h e fi r m a n d t h u s , m o r e d i f fi c u l t t o a n a l y z e w i t h i n t h e c o n t e x t o f t h e p r o p o s e d m o d e l . S i m i l a r l y , l a r g e r fi r m s w e r e e l i m i n a t e d f r o m t h e t a r g e t p o p u l a t i o n s i n c e m o s t l a r g e r fi r m s , i n t o d a y ’ s g l o b a l c o n t e x t , a r e a l r e a d y m u l t i - n a t i o n a l b y d e s i g n a n d a n a n a l y s i s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s w i t h i n t h e s e fi r m s w o u l d b e o f l i m i t e d v a l u e . I n c o n t r a s t , t h e d e fi n i t i o n o f " a g r i - f o o d " i n d u s t r y w a s s e t q u i t e b r o a d l y a n d i n c l u d e d 5 4 f o u r - d i g i t S t a n d a r d I n d u s t r i a l C l a s s i fi c a t i o n s ( S I C ) r a n g i n g f r o m f a r m p r o d u c t i o n i n p u t s t o f o o d p r o c e s s i n g e q u i p m e n t m a n u f a c t u r e r s t o w h o l e s a l e d i s t r i b u t o r s o f f o o d p r o d u c t s . ” T h e r e q u i r e m e n t t h a t t h e fi r m b e a p r o d u c e r o r p r o c e s s o r o f a fi r m - s p e c i fi c g o o d l i m i t e d p o s s i b l e e a s e s t o fi r m s t h a t s o l d a t l e a s t o n e ” g o o d " t h a t w a s o f t h e i r o w n 2 ‘ A c o m p l e t e l i s t o f t h e s e 5 4 s t a n d a r d i n d u s t r i a l c l a s s i fi c a t i o n s i s p r o v i d e d i n A p p e n d i x A . T h e s e S I C s w e r e e s t a b l i s h e d b y t h e O f fi c e o f M a n a g e m e n t a n d B u d g e t , E x e c u t i v e B r a n c h o f t h e U S . G o v e r n m e n t . 1 3 7 ” c r e a t i o n " a n d c o u l d b e m a r k e t e d a s s u c h . F o r e x a m p l e , a f o o d r e t a i l e r w o u l d b e e x c l u d e d fi ' o m t h e s t u d y , b u t a f o o d r e t a i l e r t h a t p a c k a g e s a n d s e l l s i t s o w n b r a n d o f p r e p a r e d s a u s a g e r o l l a s a s i d e b u s i n e s s w o u l d b e i n c l u d e d i n t h e p o o l o f p o t e n t i a l e a s e s t u d i e s . B a s e d o n t h e s e c r i t e r i a , a v a i l a b l e d a t a s e t s a n d d i r e c t o r i e s w e r e r e v i e w e d f o r t h e i r s c o p e a n d d e p t h o f d e t a i l . O f t h e s e , D u n & B r a d s t r e e t ’ s l i s t o f M i c h i g a n c o m p a n i e s w a s b y f a r t h e m o s t c o m p r e h e n s i v e . T h e i n i t i a l s c r e e n i n g o f t h i s l i s t f o r a l l fi r m s t h a t m e t t h e p r o fi l e s p e c i fi e d a b o v e y i e l d e d a l i s t o f o v e r f o u r t h o u s a n d m a i l i n g a d d r e s s e s . T o r e d u c e t h e p o o l o f p o t e n t i a l c a s e s t u d y c a n d i d a t e s , t h e 5 4 S I C s w e r e c r o s s - r e f e r e n c e d w i t h t w o s t a t e - p u b l i s h e d d i r e c t o r i e s o f M i c h i g a n e x p o r t e r s ( M i c h i g a n D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r e , 1 9 8 8 ; a n d , C o m m e r c e , 1 9 9 4 ) . T h e o b j e c t i v e w a s t o i d e n t i f y S I C s w i t h a t l e a s t s o m e fi r m s i n e a c h o f t h e f o u r c a t e g o r i e s , a n d p r e f e r a b l y w i t h a r o b u s t m i x o f d o m e s t i c o r i e n t e d , n e w e n t r a n t s , a c t i v e a n d f o r m e r e x p o r t e r s . F o u r o f t h e 5 4 S I C c l a s s i fi c a t i o n s w e r e s e l e c t e d a s h a v i n g s u c h a m i x . T h e s e f o u r i n d u s t r i e s w e r e : * s a u s a g e s a n d o t h e r p r e p a r e d m e a t p r o d u c t s ( S I C 2 0 1 3 ) , " ‘ c a n n e d f r u i t s , v e g e t a b l e s a n d p r e s e r v e s ( S I C 2 0 3 3 ) , * w i n e , b r a n d y a n d b r a n d y s p i r i t s ( S I C 2 0 8 4 ) , " f o o d p r o d u c t s m a c h i n e r y ( S I C 3 5 5 6 ) . T h i s s e c o n d s c r e e n i n g y i e l d e d 1 5 7 m a i l i n g a d d r e s s e s . O n c e a g a i n , t h e p o o l o f p o t e n t i a l e a s e s e x c e e d e d t h e s c o p e o f t h e p r o j e c t ’ s r e s o u r c e s . A t h i r d s c r e e n i n g l i m i t e d t h e S I C c l a s s i fi c a t i o n s t o j u s t c a n n e d f r u i t s , v e g e t a b l e s a n d p r e s e r v e s ( S I C 2 0 3 3 ) a n d f o o d p r o d u c t s m a c h i n e r y ( S I C 3 5 5 6 ) . B a s e d o n a r e v i e w o f e x i s t i n g s e c o n d a r y d a t a , t h e s e t w o i n d u s t r i e s ( v i s - a - v i s S I C 2 0 1 3 a n d S I C 2 0 8 4 ) p r o v i d e d a 1 3 8 m o r e e v e n d i s t r i b u t i o n o f t h e f o u r c a t e g o r i e s o f fi r m r e s p o n s e s . O u t o f t h e 6 6 fi r m s w i t h i n t h e s e t w o i n d u s t r i e s , 1 6 w e r e s e l e c t e d i n t h e fi n a l s c r e e n i n g e x e r c i s e . T h e s e fi r m s w e r e c h a r a c t e r i z e d a s h a v i n g g r o s s a n n u a l s a l e s a n d t o t a l n u m b e r o f e m p l o y e e s n e a r t h e m e a n v a l u e s o f a l l t h e fi r m s w i t h i n t h e r e s p e c t i v e S I C c l a s s i fi e a t i o n s . A n a d d i t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c o f t h i s s e t o f " fi n a l i s t s ” w a s t h a t t w o fi r m s p e r S I C w e r e i d e n t i fi e d p e r e a t e g o r y o f fi r m s , y i e l d i n g a 4 x 4 m a t r i x o f 1 6 fi r m s ( i . e . , 2 fi r m s p e r S I C f o r t w o d i f f e r e n t S I C s f o r a t o t a l o f 4 fi r m s p e r c a t e g o r y f o r 4 c a t e g o r i e s ) . 6 . 2 . 3 C a s e S t u d y F i e l d W o r k T h e s e s i x t e e n fi r m s w e r e c o n t a c t e d b y m a i l a n d t e l e p h o n e t o s o l i c i t t h e i r p a r t i c i p a t i o n i n t h i s s t u d y . ” T e n o f t h e s i x t e e n p e r m i t t e d o n - s i t e i n t e r v i e w s , e i g h t o f w h i c h l e d t o i n - d e p t h i n t e r v i e w s w i t h p r i n c i p a l d e c i s i o n m a k e r s . “ T h e d i s t r i b u t i o n o f i n t e r v i e w e e s b y p o s i t i o n w i t h i n t h e fi r m i n c l u d e d s i x i n d i v i d u a l s w h o w e r e e i t h e r t h e C h i e f E x e c u t i v e O f fi c e r ( C E O ) o r o n e o f t h e fi r m ’ s f o u n d i n g p a r t n e r s , o n e g e n e r a l m a n a g e r o f s a l e s , a n d o n e i n d i v i d u a l w h o w a s r e s p o n s i b l e f o r m u c h o f t h e g e n e r a l d a y - t o - d a y a d m i n i s t r a t i v e t a s k s o f t h e fi r m , i n c l u d i n g a l l t h e l o g i s t i c s o f i n t e r n a t i o n a l s a l e s a n d m a r k e t i n g . A l l o f t h e fi r m s h a d b e e n i n b u s i n e s s f o r o v e r t e n y e a r s . T h e d i s t r i b u t i o n b y c a t e g o r y a n d S I C c o d e s w a s a s f o l l o w s : o n e fi r m , S I C 2 0 3 3 , w a s a d o m e s t i c a l l y o r i e n t e d fi r m ; o n e fi r m , S I C 3 5 5 6 , w a s a n e w e n t r a n t i n t o f o r e i g n m a r k e t s ; f o u r fi r m s , a l l S I C 3 5 5 6 , w e r e e x p e r i e n c e d , a c t i v e p r a c t i t i o n e r s ; a n d , t w o fi r m s , b o t h S I C 2 0 3 3 , w e r e f o r m e r p a r t i c i p a n t s i n f o r e i g n m a r k e t s . 2 5 A s a m p l e o f t h e l e t t e r s m a i l e d t o t h e fi r m s i s p r o v i d e d i n A p p e n d i x B . 2 ‘ A m o r e d e t a i l e d e x p l a n a t i o n o f w h y e i g h t o f t h e fi r m s w e r e n o t i n t e r v i e w e d i s p r o v i d e d i n S e c t i o n 6 . 3 . 1 3 9 T h e p r o t o c o l f o r t h e s i t e v i s i t s f o l l o w e d t h e s a m e s e t a p p r o a c h a t a l l s i t e s . H a v i n g fi r s t c o n t a c t e d t h e fi r m s w i t h a n i n t r o d u c t o r y l e t t e r a n d f o l l o w - u p t e l e p h o n e c a l l , a p p o i n t m e n t s w i t h t h e p r i m a r y d e c i s i o n m a k e r w e r e p r e a r r a n g e d . P r i o r t o d e p a r t i n g f o r t h e s i t e v i s i t , a b a s i c p r o fi l e o f t h e fi r m w a s c r e a t e d , b a s e d o n a v a i l a b l e s e c o n d a r y d a t a . T h i s p r o fi l e i n c l u d e d g e n e r a l d e m o g r a p h i c i n f o r m a t i o n a b o u t t h e fi r m ( e . g . , p r o d u c t s , s i z e , d a t e o f f o u n d i n g , e x p o r t a c t i v i t y ) , a n d w h e n a v a i l a b l e , t h e b a c k g r o u n d o f t h e p e r s o n t o b e i n t e r v i e w e d . A t t h e p r e a r r a n g e d t i m e , t h e i n t e r v i e w e r a r r i v e d a t t h e fi r m ’ s c e n t r a l ( a n d u s u a l l y o n l y ) a d m i n i s t r a t i v e o f fi c e , w i t h i n t e r v i e w s i t e s l o c a t e d t h r o u g h o u t t h e s t a t e o f M i c h i g a n . T h e i n t e r v i e w p r o c e s s fl o w e d t h r o u g h a s e r i e s o f s t e p s : i n t r o d u c t i o n s a n d f o r m a l i t i e s , t h e r e a d i n g o f a f o r m a l c o n s e n t s t a t e m e n t t h a t g u a r a n m d t h e i n t e r v i e w e e c o n fi d e n t i a l i t y ( a c o p y o f t h e s t a t e m e n t a n d t h e b u s i n e s s c a r d s o f t h e i n t e r v i e w e r a n d p r o j e c t ’ s p r i n c i p a l i n v e s t i g a t o r w e r e g i v e n t o t h e i n t e r v i e w e e a t t h i s t i m e ) , p e r m i s s i o n w a s t h e n a s k e d t o t a p e - r e c o r d t h e i n t e r v i e w ( u s u a l l y , t h o u g h n o t a l w a y s g r a n t e d ) , t h e s u b s t a n t i v e p o r t i o n o f t h e i n t e r v i e w ( w i t h n o t e s t a k e n b y t h e i n t e r v i e w e r ) , a n d t h e n t y p i c a l l y a b r i e f t o u r o f t h e f a c i l i t y b e f o r e d e p a r t i n g . 2 7 T h e a c t u a l i n t e r v i e w s w e r e m o d e l e d a f t e r a f o r m a t p r o p o s e d b y M i c h a e l Q . P a t t o n f o r w h a t h e c a l l s ” d e p t h i n t e r v i e w i n g u s i n g a n i n t e r v i e w g u i d e . ” A s P a t t o n n o t e s , ” d e p t h i n t e r v i e w i n g p r o b e s b e n e a t h t h e s u r f a c e , s o l i c i t i n g d e t a i l a n d p r o v i d i n g a h o l i s t i c u n d e r s t a n d i n g o f t h e i n t e r v i e w e e ’ s p o i n t o f v i e w ( p . 1 0 8 ) . " F o r t h e e i g h t e a s e s t u d y i n t e r v i e w s , t h e s o u g h t a f t e r ” h o l i s t i c u n d e r s t a n d i n g “ w a s t h e i n t e r v i e w e e ’ s 2 ” A c o p y o f t h e c o n s e n t s t a t e m e n t i s p r o v i d e d i n A p p e n d i x B 1 4 0 p e r s o n a l a t t i t u d e s a n d o p i n i o n s a b o u t t h e d e c i d i n g f a c t o r s c o n c e r n i n g i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g a n d s a l e s , s p e c i fi c a l l y i n t e r m s o f t h e i r fi r m ’ s p r o d u c t s . I n o r d e r t o p r o v i d e s o m e s t r u c t u r e t o t h e i n t e r v i e w p r o c e s s , a n i n t e r v i e w g u i d e w a s d e v e l o p e d . P a t t o n c o n t e n d s , a n i n t e r v i e w g u i d e " i s a l i s t o f q u e s t i o n s o r i s s u e s t h a t a r e t o b e e x p l o r e d i n t h e c o u r s e o f a n i n t e r v i e w ( p . 1 1 1 ) . " H e c o n t i n u e s , A n i n t e r v i e w g u i d e i s p r e p a r e d t o m a k e s u r e t h a t e s s e n t i a l l y t h e s a m e i n f o r m a t i o n i s o b t a i n e d f r o m a n u m b e r o f p e o p l e b y c o v e r i n g t h e s a m e m a t e r i a l . T h e i n t e r v i e w g u i d e p r o v i d e s t o p i c s o r s u b j e c t a r e a s a b o u t w h i c h t h e i n t e r v i e w e r i s f r e e t o e x p l o r e , p r o b e , a n d a s k q u e s t i o n s t h a t w i l l e l u c i d a t e a n d i l l u m i n a t e t h a t p a r t i c u l a r s u b j e c t . T h e i s s u e s i n t h e o u t l i n e n e e d n o t b e t a k e n i n a n y p a r t i c u l a r o r d e r a n d t h e a c t u a l w o r k i n g o f q u e s t i o n s t o e l i c i t r e s p o n s e s a b o u t t h o s e i s s u e s i s n o t d e t e r n r i n e d i n a d v a n c e . T h e i n t e r v i e w g u i d e s i m p l y s e r v e s a s a b a s i c c h e c k l i s t d u r i n g t h e i n t e r v i e w t o m a k e s u r e t h a t a l l r e l e v a n t t o p i c s a r e c o v e r e d ( p . 1 1 1 ) . S e p a r a t e , b u t s i m i l a r , i n t e r v i e w g u i d e s w e r e d e v e l o p e d f o r t h e f o u r c a t e g o r i e s o f ' fi r m s ( i . e . , d o m e s t i c , n e w , e x p e r i e n c e d , f o r m e r ) . D i f f e r e n c e s i n t h e g u i d e s w e r e p r i m a r i l y g r a m m a t i e a l t e n s e s ( w o u l d b e , i s , w a s ) a n d e x t e n s i o n s o f s u b j e c t s i n w h i c h s o m e , b u t n o t a l l o f t h e fi r m s , h a d e x p e r i e n c e s ( e . g . , a s k i n g f o r m e r e x p o r t e r s a b o u t w h y t h e y e x i t e d i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s ) . T h e s e g u i d e s i n c l u d e d s e v e r a l s c r e e n i n g q u e s t i o n s a b o u t t h e fi r m ( e . g . , i t s s i z e , m a r k e t i n g s c o p e ) a n d a s e t o f o p e n - e n d e d q u e s t i o n s c o n c e r n i n g t h e d r i v i n g f o r c e s a n d d e t e r m i n i n g f a c t o r s b e h i n d t h e i r o p i n i o n s a n d c h o i c e s a b o u t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g a n d s a l e s . 2 8 A f t e r l e a v i n g t h e i n t e r v i e w s i t e s , s u m m a r i e s o f t h e i n t e r v i e w a n d o b s e r v a t i o n s m a d e d u r i n g t h e s i t e v i s i t w e r e w r i t t e n a s s o o n a s p o s s i b l e , o f t e n d r a f t e d a t t h e fi r s t a v a i l a b l e r o a d - s i d e r e s t s t o p . T h e s e h a n d - w r i t t e n s u m m a r i e s a n d t h e t a p e r e c o r d i n g s 2 ‘ C o p i e s o f t h e f o u r i n t e r v i e w g u i d e s a r e p r o v i d e d i n A p p e n d i x B . 1 4 1 o f t h e i n t e r v i e w s ( w h e n a v a i l a b l e ) w e r e t h e n u s e d a s t h e b a s i s f o r t h e f o r m a l s y n t h e s i s o f t h e e a s e s t u d y fi n d i n g s . 6 . 3 S y n t h e s i s o f C a s e S t u d y F i n d i n g s T h e c a s e s t u d y d e s i g n w a s , i n Y i n ’ s t e r m i n o l o g y , a m u l t i - c a s e , s i n g l e u n i t o f a n a l y s i s w i t h b o t h ” l i t e r a l ” a n d ” t h e o r e t i c a l " r e p l i c a t i o n . T h e s i x t e e n fi r m s t h a t w e r e o r i g i n a l l y i d e n t i fi e d a s d e s i r e d c a s e s t u d i e s w o u l d h a v e p e r m i t t e d a r o b u s t a n a l y s i s o f c o m p a r i s o n s ( 1 ) w i t h i n S I C s w i t h 8 fi r m s c h o s e n f o r e a c h S I C , ( 2 ) w i t h i n e a t e g o r i e s w i t h 4 fi r m s c h o s e n f o r e a c h c a t e g o r y , ( 3 ) a c r o s s S I C s w i t h t w o S I C s r e p r e s e n t e d , a n d ( 4 ) a c r o s s c a t e g o r i e s w i t h 4 c a t e g o r i e s r e p r e s e n t e d ( d o m e s t i c , n e w e n t r a n t , e x p e r i e n c e d , a n d f o r m e r ) . H o w e v e r , t h e e m p i r i c a l r e a l i t y f e l l s h o r t o f t h i s i d e a l . S i x fi r m s d e c l i n e d t o p a r t i c i p a t e i n t h e s t u d y . A n o t h e r fi r m w a s a f r a n c h i s e w i t h a v e r y s p e c i fi c l o c a l m a r k e t m a n d a t e d t o i t b y i t s c o r p o r a t e a f fi l i a t e , a n d t h u s t h e fi r m w a s o u t s i d e o f t h e d e s i r e d fi r m p r o fi l e . A n d w i t h y e t a n o t h e r fi r m , t h o u g h i t w a s g e n u i n e l y i n t e r e s t e d i n s u p p o r t i n g t h e r e s e a r c h , a w o r k a b l e i n t e r v i e w t i m e c o u l d n o t b e a r r a n g e d . T h e r e m a i n i n g e i g h t fi r m s s t i l l a l l o w e d f o r a l l f o u r t y p e s o f c o m p a r i s o n s , b u t w i t h a d i m i n i s h e d l e v e l o f c o m p r e h e n s i v e n e s s i n t h e d e s i g n . I n p a r t i c u l a r , o n e t y p e o f “ l i t e r a l r e p l i c a t i o n ” ( u s i n g Y i n ’ s t e r m i n o l o g y ) w a s l o s t f o r s i x o f t h e e i g h t S I C - b y - c a t e g o r y c o m b i n a t i o n s ( i . e . , t h e o r i g i n a l d e s i g n c o n t a i n e d a p a i r o f fi r m s f o r e v e r y c o m b i n a t i o n o f S I C a n d c a t e g o r y p o s s i b l e ; e a c h o f t h e s e p a i r s w o u l d h a v e p r o v i d e d l i t e r a l r e p l i c a t i o n o f t w o fi r m s w i t h t h e s a m e S I C a n d c a t e g o r y ) . 1 4 2 R e c a l l i n g M a r y K e n n e d y ’ s c a v e a t , r e l e v a n t a t t r i b u t e s o n w h i c h t o b a s e c o m p a r i s o n s n e e d t o b e i d e n t i fi e d b e f o r e t h e a n a l y s i s o f t h e c a s e s t u d y c a n b e g i n . G i v e n t h e p r o p o s e d m o d e l , a t t r i b u t e s r e l a t e d t o t h e t h r e e d r i v i n g f o r c e s ( i . e . , p e r c e p t i o n s o f d e m a n d , c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m i n g a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g ) a n d t h e o p e r a t i v e d e c i s i o n r u l e s ( e . g . , m a x i n r i z a t i o n o f p r o fi t s , g r o w t h , a n d / o r d i v e r s i fi c a t i o n ) w e r e s e l e c t e d f o r t h e f o l l o w i n g s e t s o f c o m p a r i s o n s . 6 . 3 . 1 C o m p a r k o n s w i t h i n S I C s C a n n e d F r u i t s a n d V e g e t a b l e s , S I C 2 0 3 3 : T h r e e d e c i s i o n m a k e r s f r o m fi r m s w i t h i n t h i s S I C w e r e i n t e r v i e w e d . T w o o f t h e s e fi r m s w e r e f o r m e r e x p o r t e r s w h i l e t h e t h i r d h a d a l w a y s f o c u s e d e x c l u s i v e l y o n d o m e s t i c m a r k e t s . C o n c e r n i n g d e m a n d , a l l t h r e e d e c i s i o n m a k e r s a s s e r t e d t h a t t h e d o m e s t i c m a r k e t s i n w h i c h t h e y s o l d p r o d u c t w e r e h i g h l y c o m p e t i t i v e b u t t h e i r c u r r e n t l e v e l s o f s a l e s w e r e a d e q u a t e e n o u g h t o k e e p t h e i r p r o d u c t i o n f a c i l i t i e s r u n n i n g a t f u l l c a p a c i t y . I n f a c t , a l l t h r e e d e c i s i o n m a k e r s c o n t e n d e d t h a t d o m e s t i c m a r k e t s p o t e n t i a l l y o f f e r e d m o r e d e m a n d f o r t h e i r p r o d u c t s t h a n t h e i r fi r m s w o u l d e v e r b e a b l e t o m e e t . I n t e r n a t i o n a l d e m a n d w a s n ’ t e v e n a c o n s i d e r a t i o n f o r t h e d o m e s t i c a l l y o r i e n t e d fi r m ; t h e d e c i s i o n m a k e r c o n t e n d e d t h a t “ t h e y c o u l d n ’ t k e e p u p w i t h t h e d o m e s t i c d e m a n d a s i t w a s . ” A n d d u e t o ” q u a l i t y o f l i f e " c o n c e r n s , t h e y h a d n o p l a n s o f e x p a n d i n g t h e b u s i n e s s o r i n c r e a s i n g t h e i r p r o d u c t i o n c a p a c i t y i n a n t i c i p a t i o n o f n e w a n d g r o w i n g m a r k e t s ( i n t e r n a t i o n a l o r o t h e r w i s e ) . I n o t h e r w o r d s , t h e m o t i v a t i o n t o a c t o n i n t e r n a t i o n a l d e m a n d o p p o r t u n i t i e s s i m p l y w a s n o t s t r o n g e n o u g h . T h e d e c i s i o n r u l e s 1 4 3 f o r r e s p o n d i n g t o p e r c e i v e d d e m a n d w e r e n o t s o l e l y b a s e d o n p o t e n t i a l p r o fi t s o r fi r m g r o w t h . O t h e r i s s u e s b e s i d e s p r o fi t m a x i m i z a t i o n w e r e b e i n g f a c t o r e d i n t o t h e d e c i s i o n - m a k i n g p r o c e s s . C l e a r l y t h e o p e r a t i v e d e c i s i o n r u l e s h a d a n i m p o r t a n t e f f e c t o n t h e d e c i s i o n t o , i n t h i s c a s e , n o t i n t e r n a t i o n a l i z e . C o n c e r n i n g t h e t w o f o r m e r e x p o r t e r s a n d t h e i r p e r c e p t i o n s o f d e m a n d , b o t h d i s c o u n t e d t h e o p p o r t u n i t i e s t h a t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s m i g h t o f f e r , c i t i n g a s r e a s o n s : ( 1 ) e x p o r t " t a x e s ” ( e . g . , t a r i f f s , d u t i e s ) a n d t r a n s p o r t a t i o n c o s t s p r i c e d t h e m o u t o f f o r e i g n m a r k e t s , ( 2 ) t a s t e a n d p r e f e r e n c e s , e s p e c i a l l y f o r f o o d i t e m s , a r e c o u n t r y - a n d c u l t u r a l l y s p e c i fi c a n d t h e i r f o o d p r o d u c t s w e r e b e s t s u i t e d f o r t h e U S m a r k e t , a n d ( 3 ) d o m e s t i c m a r k e t s s t i l l o f f e r e d l o t s o f u n d e v e l o p e d p o t e n t i a l s o w h y b o t h e r w i t h i n t e r n a t i o n a l d e m a n d . C o n c e r n i n g c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m i n g , t w o o f t h e fi r m s w e r e m a r k e t i n g c o m m o d i t y p r o d u c t s t h a t w e r e , a t b e s t , m a r g i n a l l y d i f f e r e n t i a t e d f r o m t h e i r c o m p e u ' t o r s ’ p r o d u c t s . T h e t h i r d w a s s e l l i n g a h i g h l y d i f f e r e n t i a t e d p r o d u c t f o r a n a r r o w l y d e fi n e d n i c h e m a r k e t . O t h e r t h a n a g e n e r a l e m p h a s i s o n q u a l i t y t h a t w a s e x p r e s s e d b y a l l t h r e e d e c i s i o n m a k e r s , t h e r e w e r e n o c l e a r p a t t e r n s o f c h o i c e s o r c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m a t i o n t h a t e m e r g e d f r o m t h i s S I C . C o n c e r n i n g c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g , a l l t h r e e d e c i s i o n m a k e r s a s s e r t e d w i t h c o n fi d e n c e t h a t t h e i r fi r m s c o u l d h a n d l e m o s t a s p e c t s o f i n t e r n a t i o n a l t r a n s a c t i o n s , i f p u t t o t h e t e s t . F i n a n c i a l r i s k s a n d t h e t a c t i c a l l o g i s t i c s w e r e p e r c e i v e d a s m a n a g e a b l e , e v e n b y t h e o n e d e c i s i o n m a k e r w h o h a d n e v e r m a d e a n i n t e r n a t i o n a l s a l e . S u c h t h i n g s a s L e t t e r s o f C r e d i t , fi l l i n g o u t p a p e r w o r k , m a n e u v e r i n g t h r o u g h 1 4 4 c u s t o m s a n d w o r k i n g w i t h d i f f e r e n t l a n g u a g e s w e r e n o t p e r c e i v e d a s b a r r i e r s t o i n t e r n a t i o n a l s a l e s ; t h e s e t h i n g s m a y a d d c o s t s a n d c o m p l i c a t i o n s t o t h e s a l e s , b u t t h e y w e r e n o t p e r c e i v e d a s p r o h i b i t i v e . T h e a p p a r e n t b a r r i e r t o f o r e i g n m a r k e t s w a s a n u n c e r t a i n t y a b o u t h o w t o s t r a t e g i c a l l y c r e a t e a n d s u s t a i n c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s t h r o u g h t r a n s a c t i n g . F o r e x a m p l e , a l l t h r e e d e c i s i o n m a k e r s e m p h a s i z e d t h e i m p o r t a n c e o f d e v e l o p i n g a n d n u r t u r i n g p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s w i t h c u s t o m e r s , b u t t w o o f t h e d e c i s i o n m a k e r s e x p l i c i t l y s t a t e d w h a t t h e t h i r d h a d i m p l i e d : p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s w o u l d b e d i f fi c u l t , i f n o t i m p o s s i b l e , t o e s t a b l i s h w i t h f o r e i g n c u s t o m e r s . T h e t w o f o r m e r e x p o r t e r s a l s o n o t e d t h a t w h e n t h e y h a d e x p o r t e d i n t h e p a s t , t h e y h a d d i f fi c u l t y a c c e s s i n g f o r e i g n m a r k e t s a n d fi n d i n g w a y s t o d e l i v e r t h e i r p r o d u c t s t o f o r e i g n m a r k e t s i n a c o s t e f f e c t i v e m a n n e r . F o o d P r o d u c t s M a c h i n e r y , S I C 3 5 5 6 : F i v e d e c i s i o n m a k e r s w i t h i n t h i s S I C w e r e i n t e r v i e w e d . F o u r o f t h e s e fi r m s w e r e e x p e r i e n c e d , a c t i v e e x p o r t e r s w h i l e t h e fi f t h w a s a n e w e n t r a n t i n t o i n t e r n a t i o n a l s a l e s . 2 9 C o n c e r n i n g d e m a n d , t h e fi v e fi r m s r e g u l a r l y r e c e i v e d s a l e s i n q u i r i e s f r o m b o t h d o m e s t i c a n d i n t e r n a t i o n a l c u s t o m e r s , a l t h o u g h t h e d e c i s i o n m a k e r s n o t e d t h a t t h e q u a l i t y o f t h e s e i n q u i r e s v a r i e d g r e a t l y i n t e r m s o f a c t u a l s a l e s p o t e n t i a l ( i . e . , s o m e i n q u i r e s w e r e v e r y s p e c u l a t i v e i n n a t u r e w h i l e o t h e r s w e r e d e t a i l e d r e q u e s t s w i t h s p e c i fi c a t i o n s f o r a p a r t i c u l a r p r o d u c t a n d / o r s e r v i c e ) . A l l fi v e fi r m s r o u t i n e l y 2 " T h e N e w E n t r a n t h a d a c t u a l l y ” d a b b l e d ” i n i n t e r n a t i o n a l s a l e s f o r m o r e t h a n t h r e e y e a r s ( t h i s d i s s e r t a t i o n s d e fi n i t i o n o f a n e x p e r i e n c e d e x p o r t e r ) . T h e fi r m h a d t h e i r fi r s t i n t e r n a t i o n a l s a l e i n 1 9 8 6 , t h e i r s e c o n d i n 1 9 9 0 . B u t b y t h e i r o w n a c c o u n t s , t h i s fi r m d i d n o t t r u l y ” e n t e r " ( i . e . , t a k e s e r i o u s l y ) i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s u n t i l 1 9 9 4 , a n d s e l f - i d e n t i fi e d a s a ” n e w e n t r a n t . ” 1 4 5 p u r s u e d n e w m a r k e t o p p o r t u n i t i e s b y p a r t i c i p a t i n g i n t r a d e s h o w s a n d a d v e r t i s i n g i n t r a d e j o u r n a l s a n d p r o d u c e r d i r e c t o r i e s . T h e s e d e c i s i o n m a k e r s a l s o f e l t t h a t w o r d - o f - m o u t h g e n e r a t e d m a n y o f t h e s a l e s i n q u i r e s t h a t t h e y r e c e i v e d . C o n c e r n i n g c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m i n g , a l l fi v e fi r m s m a r k e t e d a n d s o l d h i g h l y d i f f e r e n t i a t e d , t e c h n i c a l l y s o p h i s t i c a t e d ( a n d s o m e t i m e s p a t e n t e d ) e q u i p m e n t . T h e d e c i s i o n m a k e r s a s s e r t e d t h a t t h e i r fi r m s e i t h e r m a d e a s u p e r i o r " m o u s e t r a p " o r , i n s o m e c a s e s , m a d e t h e o n l y m o u s e t r a p i n t h e m a r k e t p l a c e . A l l fi v e d e c i s i o n m a k e r s b e l i e v e d t h a t t h e i r p r o d u c t d e s i g n c o n t r i b u t e d s i g n i fi c a n t l y t o t h e m a r k e t a b i l i t y o f t h e i r p r o d u c t s , a n d t h e y a l l f e l t t h a t t h e y h a d a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e i n t h e m a r k e t p l a c e b e c a u s e o f s u p e r i o r o r u n i q u e p r o d u c t d e s i g n , p r o d u c t f e a t u r e s , a n d s u p p o r t s e r v i c e s . C o n c e r n i n g c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , a l l fi v e fi r m s i n t h i s S I C h a d i n t e r n a t i o n a l c o n t a c t s a n d s o m e f o r m o f p e r s o n a l m a r k e t p r e s e n c e i n t a r g e t e d f o r e i g n m a r k e t s . A l l o f t h e d e c i s i o n m a k e r s e m p h a s i z e d t h e i m p o r t a n c e o f h a v i n g s o m e o n e b a s e d i n t h e c o u n t r y ( o r a t l e a s t t h e r e g i o n ) o f t h e t a r g e t m a r k e t ( s ) . A l l o f t h e fi r m s h a d e s t a b l i s h e d , e i t h e r t h r o u g h d i r e c t h i r e o r c o n t r a c t i n g w i t h a ” l o c a l ” fi r m i n a f o r e i g n m a r k e t , a d i s t r i b u t o r s h i p a n d / o r d i s t r i b u t i o n s y s t e m i n a t l e a s t o n e o t h e r c o u n t r y . T h e d e c i s i o n m a k e r s c o n t e n d e d t h a t t h e s e l o c a l c o n t a c t s e n h a n c e d , a n d i n s o m e c a s e s w e r e t h e s o l e m e a n s o f c r e a t i n g , m a r k e t a c c e s s a n d c o m p e t i t i v e n e s s i n t h e f o r e i g n m a r k e t . C o n c e r n i n g t h e d e c i s i o n r u l e s e m p l o y e d b y t h e s e fi v e fi r m s , t h e d e c i s i o n m a k e r s a l l w e r e q u i c k t o a c k n o w l e d g e t h a t p o t e n t i a l f o r p r o fi t a b i l i t y w a s a n i m p o r t a n t 1 4 6 d i m e n s i o n o f w h e t h e r o r n o t t h e y w o u l d a c t o n a n u n s o l i c i t e d o r d e r o r o t h e r e x p o r t o p p o r t u n i t i e s . H o w e v e r , p r o fi t a b i l i t y w a s n o t a s u f fi c i e n t m o t i v a t o r i n a n d o f i t s e l f . H o w a g i v e n o p p o r t u n i t y “ fi t ” w i t h i n t h e o v e r a l l w o r k l o a d a l s o w a s i m p o r t a n t . L i k e w i s e , t h e p r e s s u r e s o n p e r s o n a l t i m e , w h i c h e x p a n d e d p r o d u c t i o n i n r e s p o n s e t o n e w m a r k e t o p p o r t u n i t i e s w o u l d g e n e r a t e , w e r e a l s o t a k e n i n t o c o n s i d e r a t i o n . T w o o f t h e d e c i s i o n m a k e r s e x p l i c i t l y d i s c u s s e d h o w t h e y v a l u e d t i m e a w a y f r o m t h e o f fi c e a n d t h a t s o m e e x p o r t o p p o r t u n i t i e s , e v e n i f p e r c e i v e d t o b e p r o fi t a b l e , w o u l d n o t b e p u r s u e d s i m p l y b e c a u s e t h e s e d e c i s i o n m a k e r s d i d n o t b e l i e v e t h e p e r s o n a l s a c r i fi c e s w a r r a n t e d s e r v i c i n g t h e m a r k e t d e m a n d . I n o t h e r w o r d s , t h e i r d e c i s i o n r u l e s i n v o l v e d s o m e k i n d o f b e n e fi t - c o s t a s s e s s m e n t o f t h e t r a d e - o f f s b e t w e e n e n h a n c e d f i r m p e r f o r m a n c e a n d p r e s e r v i n g p e r s o n a l t i m e . 6 . 3 . 2 C o m p a r i s o n s w i t h i n C a t e g o r i e s E x p e r i e n c e d , A c t i v e E x p o r t e r s : A l l f o u r e x p e r i e n c e d , a c t i v e e x p o r t e r s p r o d u c e d m a c h i n e s f o r p r o c e s s i n g f o o d p r o d u c t s ( i . e . , a l l a r e i n t h e S I C 3 5 5 6 ) , m a k i n g t h e s e f o u r fi r m s a s u b s e t o f t h e fi v e c a s e s j u s t d i s c u s s e d i n S e c t i o n 6 . 3 . 1 . T h e r e a r e , h o w e v e r , i m p o r t a n t d i f f e r e n c e s a c r o s s t h e s e f o u r fi r m s , e s p e c i a l l y i n h o w t h e y h a v e a t t e m p t e d t o e s t a b l i s h c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . F u r t h e r e l a b o r a t i o n o f t h e s e d i f f e r e n c e s p r o v i d e s a m o r e c o m p l e t e p i c t u r e o f h o w t r a n s a c t i o n c o s t s a r e m a n a g e d b y t h e s e . e x p o r t i n g fi r m s . F o r e x a m p l e , * O n e o f t h e fi r m s w a s f o u n d e d f o r t h e e x p l i c i t p u r p o s e o f a c c e s s i n g a f o r e i g n m a r k e t . T h i s M i c h i g a n - b a s e d fi r m w a s c r e a t e d b y a E u r o p e a n e n t r e p r e n e u r s e e k i n g a c c e s s t o t h e N o r t h A m e r i c a n m a r k e t p r i o r t o t h e U r u g u a y R o u n d o f G A T T . A l t h o u g h l e g a l l y a n d fi n a n c i a l l y i n d e p e n d e n t o f i t s ” s i s t e r " c o m p a n y i n E u r o p e , t h i s fi r m i n t e n t i o n a l l y m a i n t a i n e d c l o s e t i e s w i t h i t s “ s i b l i n g " b y s h a r i n g t e c h n o l o g i e s a n d c u s t o m e r s . L i n k s w e r e a l s o m a i n t a i n e d t h r o u g h a 1 4 7 j o i n t l y e s t a b l i s h e d p r o d u c t a n d / o r s e r v i c e l i n e s u c h t h a t s o m e p r o d u c t s a n d / o r s e r v i c e s w e r e o n l y a v a i l a b l e a t o n e o f t h e s i t e s - e i t h e r j u s t t h r o u g h t h e M i c h i g a n - b a s e d fi r m o r j u s t t h r o u g h t h e s i s t e r c o m p a n y i n E u r o p e . T h e d e c i s i o n m a k e r b e l i e v e d t h a t t h e s e c l o s e r e l a t i o n s s t r e n g t h e n e d t h e fi r m ’ s m a r k e t p o s i t i o n , b o t h g l o b a l l y a n d w i t h s p e c i fi c a l l y t a r g e t e d m a r k e t s i n t h e W e s t e r n H e m i s p h e r e . * S e v e r a l fi r m s u s e d c o n s o l i d a t o r s a s o n e w a y t o e x p o r t t h e i r p r o d u c t s . C o n s o l i d a t o r s w o u l d “ p a c k a g e " a r e q u e s t e d a r r a y o f e q u i p m e n t , p r o d u c t s a n d / o r s e r v i c e s f o r a f o r e i g n b u y e r . T h e i n d i v i d u a l fi r m s , b y s e l l i n g t o U . S . - b a s e d c o n s o l i d a t o r s , w e r e a b l e t o m a r k e t t o i n t e r n a t i o n a l fi r m s a n d / o r f o r e i g n m a r k e t s w h i c h t h e y o t h e r w i s e m a y n o t h a v e b e e n a b l e t o c o n t a c t . " O n e fi r m t o o k a n a l t e r n a t i v e a p p r o a c h t o c o n s o l i d a t i o n , a t l e a s t f o r o n e o f i t s p r o d u c t l i n e s . I t c h o s e t o i n t e r n a l i z e t h e c o n s o l i d a t o r ’ s r o l e a n d m a r k e t e d i t s o w n c o m p l e t e ” p a c k a g e ” o f a p r o d u c t l i n e , c o m p r i s e d a l m o s t e n t i r e l y o f i t s o w n p r o d u c t s . * O n e fi r m w a s w i l l i n g t o s e l f - fi n a n c e a p o r t i o n o f i t s i n t e r n a t i o n a l s a l e s . I n s t e a d o f r e s t r i c t i n g a l l s a l e s t o l e t t e r s o f c r e d i t , t h i s fi r m g r a n t e d s e l e c t c u s t o m e r s a n o p p o r t u n i t y t o p u r c h a s e t h r o u g h a 4 5 o r 6 0 d a y b a l a n c e d u e p o l i c y . “ T w o fi r m s d e s c r i b e d a n e f f e c t i v e s t r a t e g y f o r g a i n i n g i n t e r n a t i o n a l m a r k e t a c c e s s . A s c l i e n t s i n t e r n a t i o n a l i z e d t h e i r p r o d u c t i o n a c t i v i t i e s , t h e s e t w o fi r m s w o u l d “ r i d e i n o n a c l i e n t ’ s c o a t - t a i l ” b y s u p p l y i n g p r o d u c t s a n d / o r s e r v i c e s f o r t h e s e i n t e r n a t i o n a l v e n t u r e s . A n d o n c e t h e s e fi r m s h a d t h e i r p r o d u c t s i n p l a c e , t h e y w o u l d u s e t h i s i n i t i a l m a r k e t p r e s e n c e t o s p r i n g b o a r d i n t o t h a t f o r e i g n m a r k e t . T h e d e c i s i o n m a k e r s e x p l a i n e d t h a t o n e o f t h e m o s t s u c c e s s f u l m e a n s f o r s e l l i n g a p r o d u c t t o a n o v e r s e a s c l i e n t w a s t o h a v e a s a m p l e o f w h a t t h e y s o l d a l r e a d y i n c o u n t r y a n d i n u s e . T h i s p h y s i c a l p r e s e n c e w a s p e r c e i v e d a s t h e m o s t e f f e c t i v e w a y t o o v e r c o m e l a n g u a g e a n d c u l t u r a l b a r r i e r s s i n c e p o t e n t i a l c u s t o m e r s h a d m u c h m o r e c o n fi d e n c e i n p u r c h a s i n g a p r o d u c t o r s e r v i c e w h i c h t h e y h a d a l r e a d y s e e “ u p a n d r u n n i n g " i n t h e i r h o m e c o u n t r y . T h e s e e x a m p l e s d e m o n s t r a t e t h e a r r a y o f s t r a t e g i e s fi r m s h a v e a d o p t e d a s t h e y a t t e m p t t o m e e t t h e c h a l l e n g e o f m a n a g i n g t r a n s a c t i o n c o s t s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . F o r m e r P a r t i c i p a n t s i n E x p o r t M a r k e t s : T h e t w o c a s e s t h a t a r e f o r m e r e x p o r t e r s a r e b o t h c l a s s i fi e d a s S I C 2 0 3 3 a n d t h u s r e p r e s e n t a s u b s e t o f t h e c a s e s d i s c u s s e d a b o v e f o r t h i s S I C . B u t l i k e t h e s u b s e t o f e x p e r i e n c e d , a c t i v e e x p o r t e r s j u s t 1 4 8 d i s c u s s e d , t h e r e a r e i s s u e s w i t h i n t h e f o r m e r p a r t i c i p a n t s s u b s e t t h a t n e e d f u r t h e r e l a b o r a t i o n . I n p a r t i c u l a r , t h e s e t w o fi r m s e m p l o y v e r y d i f f e r e n t a p p r o a c h e s t o p r o d u c t d e v e l o p m e n t , r e s u l t i n g i n v e r y d i f f e r e n t s t r a t e g i e s f o r e s t a b l i s h i n g c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m a t i o n . O n e fi r m p r o d u c e s a r e l a t i v e l y u n d i f f e r e n t i a t e d c o m m o d i t y p r o d u c t w h i l e t h e o t h e r p r o d u c e s a h i g h l y d i f f e r e n t i a t e d p r o d u c t s o l d t o a n a r r o w l y d e fi n e d m a r k e t n i c h e . H o w e v e r , d e s p i t e t h e s e d i f f e r e n c e s , t h e n a t u r e o f t h e i r p r o d u c t s , i n t h e c o n t e x t o f a n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t , i s v e r y s i m i l a r . A s p r o d u c e r s o f p r o c e s s e d f o o d s , b o t h fi r m s f a c e t h e s a m e u p h i l l b a t t l e o f a c c l i m a t i n g c u s t o m e r s i n f o r e i g n m a r k e t s t o n e w a n d o f t e n u n f a m i l i a r f o o d s . B o t h d e c i s i o n m a k e r s a l l u d e d t o t h e c h a l l e n g e t h i s g i v e s t o e s t i m a t i n g p o t e n t i a l d e m a n d i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . B o t h a l s o q u e s t i o n e d t h e a p p r o p r i a t e n e s s o f a s m a l l e r fi r m t r y i n g t o i n t r o d u c e a n d s e l l " A m e r i c a n " f o o d p r o d u c t s i n t o a f o r e i g n m a r k e t . A n d b o t h s u g g e s t e d t h a t t h i s i s s u e w a s o n e o f t h e r e a s o n s w h y t h e y w e r e n o l o n g e r e x p o r t i n g . 6 . 3 . 3 C o m p a r i s o n s a c r o s s S I C s A s j u s t a l l u d e d t o , o n e o f t h e c l e a r d i f f e r e n c e s a c r o s s t h e t w o S I C s w a s t h e n a t u r e o f t h e p r o d u c t s w i t h i n e a c h c l a s s i fi c a t i o n a n d t h e i m p l i c a t i o n s t h a t t h i s h a s f o r d e m a n d . I n t h e c o n t e x t o f t h e s e c a s e s , " t h e n a t u r e o f t h e p r o d u c t " r e f e r s t o t h e r e l a t i v e c u l t u r a l n e u t r a l i t y o f t h e p r o d u c t s . P r o d u c t s i n t h e S I C 3 5 5 6 , b a s i c a l l y m a c h i n e s , h a v e a r e l a t i v e l y n e u t r a l n a t u r e a b o u t t h e m , a n d t h e i r u s e c a n t r a n s c e n d m o s t c o n t e m p o r a r y c u l t u r a l s e t t i n g s w i t h o u t c o n fl i c t i n g w i t h l o c a l t a s t e s , p r e f e r e n c e s , c u s t o m s a n d / o r s o c i a l m o r e s . O n t h e o t h e r h a n d , p r o d u c t s i n t h e S I C 2 0 3 3 , b a s i c a l l y 1 4 9 f o o d i t e m s , a r e n o t n e u t r a l a c r o s s c u l t u r a l s e t t i n g s . A l t h o u g h t h e r e a r e a n a m p l e n u m b e r o f e x a m p l e s w h e r e ” A m e r i c a n - s t y l e ” f o o d s h a v e b e e n i n t r o d u c e d a n d a s u s t a i n a b l e d e m a n d h a s b e e n c r e a t e d i n f o r e i g n m a r k e t s ( e . g . , K e l l o g g “ b r e a k f a s t c e r e a l , M c D o n a l d ’ s ‘ f a s t f o o d s ) , m o s t o f t h e s e s u c c e s s e s d e p e n d e d u p o n l o n g t i m e h o r i z o n s a n d d e e p fi n a n c i a l p o c k e t s t h a t p e r m i t t e d c u s t o m e r s t o l e a r n a n d a c q u i r e n e w t a s t e s a n d p r e f e r e n c e s . S m a l l e r f o o d fi r m s m a y n o t b e a b l e t o s u s t a i n a l o n g i n t r o d u c t i o n p e r i o d a n d c r e a t e a s a l e s v o l u m e t h a t g r o w s b e y o n d t h e s m a l l n i c h e m a r k e t s f o r n o v e l t y f o o d s a n d ” A m e r i c a n “ p r o d u c t s . H o w e v e r , t h e a b i l i t y t o g e n e r a l i z e t h i s a s s o c i a t i o n b e t w e e n t h e n a t u r e o f t h e p r o d u c t a n d i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n , a n d t h e s u g g e s t e d c a u s e s f o r t h i s a s s o c i a t i o n c a n o n l y b e c o n fi r m e d o r r e f u t e d b y f u r t h e r e m p i r i c a l t e s t i n g . A s e c o n d d i f f e r e n c e a c r o s s t h e t w o S I C s w a s i n t h e d e c i s i o n m a k e r s ’ p e r c e p t i o n s a b o u t t h e t y p e o f c o m p e t i t i o n t h a t t h e i r fi r m s f a c e d i n t h e m a r k e t p l a c e . I n p a r t i c u l a r , t h e t w o s u b s e t s o f d e c i s i o n m a k e r s d i f f e r e d i n t h e i r p e r c e p t i o n s a b o u t t h e n u m b e r o f c o m p e t i n g s u b s t i t u t e s i n t h e m a r k e t a n d i n t h e n u m b e r o f fi r m s i n d i r e c t c o m p e t i t i o n w i t h t h e i r o w n fi r m s . I n S I C 3 5 5 6 , t h e g e n e r a l p e r c e p t i o n w a s t h a t t h e r e w e r e f e w d i r e c t c o m p e t i t o r s a n d f e w s u b s t i t u t e s i n t h e m a r k e t f o r t h e i r o w n p r o d u c t s . I n S I C 2 0 3 3 , t h e o p p o s i t e w a s t r u e ; d e c i s i o n m a k e r s f e l t t h a t t h e y w e r e i n d i r e c t c o m p e t i t i o n w i t h m a n y c o m p e t i t o r s a n d m a n y s u b s t i t u t e s i n t h e m a r k e t . T h i s d i f f e r e n c e w a s r e fl e c t e d i n t h e d e c i s i o n m a k e r s ’ g e n e r a l a t t i t u d e s a b o u t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . F o r t h e fi v e c a s e s i n S I C 3 5 5 6 , i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s w e r e p e r c e i v e d a s a m e a n s f o r e x t e n d i n g t h e i r o l i g o p o l i s t i c m a r k e t p o w e r . I n t h e s e 1 5 0 d e c i s i o n m a k e r s ’ m i n d s , t h e i r fi r m s o f f e r t h e b e s t c h o i c e o u t o f a s m a l l s e t o f " m o u s e t r a p s " ( o r , i n s o m e c a s e s t h e o n l y m o u s e t r a p ) i n b o t h t h e d o m e s t i c a n d i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , a n d i n t e r n a t i o n a l s a l e s s i m p l y i n d i c a t e d t h a t i n t e r n a t i o n a l c u s t o m e r s h a d l e a r n e d w h a t w a s a l r e a d y k n o w n b y d o m e s t i c c u s t o m e r s - g i v e n c e r t a i n n e e d s , t h e o n l y ( o r b e s t ) p l a c e t o g e t t h e p r o d u c t f o r t h o s e n e e d s i s t o b u y f r o m t h e S I C 3 5 5 6 c a s e s t u d y fi r m . F o r t h e t h r e e S I C 2 0 3 3 c a s e s , i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s w e r e p e r c e i v e d a s a p o s s i b l e a l t e r n a t i v e t o h i g h l y c o m p e t i t i v e d o m e s t i c m a r k e t s . H o w e v e r , a s a n a l t e r n a t i v e , i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s w e r e n o t s e e n a s l e s s c o m p e t i t i v e b u t r a t h e r a s o f f e r i n g a l a r g e r m a r k e t i n w h i c h t o c o m p e t e ( i . e . , i f g r e a t e r s a l e s v o l u m e w a s d e s i r e d , i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s m i g h t b e t h e o u t l e t f o r a t t a i n i n g t h i s i n c r e a s e ) . 6 . 3 . 4 C o m p a r i s o n s a c r o s s C a t e g o r i e s A t l e a s t o n e fi r m f r o m e a c h c a t e g o r y w a s i n t e r v i e w e d , p e r m i t t i n g c r o s s - e a t e g o r y c o m p a r i s o n s i n t e r m s o f d e m a n d a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s . S p e c i fi c a l l y , t h e r e w e r e f o u r e x p e r i e n c e d , a c t i v e e x p o r t e r s , t w o f o r m e r p a r t i c i p a n t s i n e x p o r t m a r k e t s , o n e n e w e n t r a n t a n d o n e d o m e s t i c a l l y o r i e n t e d fi r m a m o n g t h e e i g h t c a s e s . C o n c e r n i n g d e m a n d , a l l o f t h e fi r m s i n t h r e e o f t h e f o u r c a t e g o r i e s h a d r e c e i v e d a n d c o n t i n u e t o r e c e i v e u n s o l i c i t e d o r d e r s f r o m a b r o a d . T h e o n l y fi r m ( a n d e a t e g o r y ) t h a t h a d n e v e r r e c e i v e d a n u n s o l i c i t e d o r d e r f r o m a f o r e i g n b u y e r w a s t h e d o m e s t i c a l l y o r i e n t e d fi r m . A s w a s n o t e d i n t h e l i t e r a t u r e r e v i e w i n C h a p t e r 2 , u n s o l i c i t e d o r d e r s f r o m a b r o a d a r e a c o m m o n f o r m o f i n t e r n a t i o n a l s a l e s f o r s m a l l e r fi r m s . T h e l i t e r a t u r e a l s o f r e q u e n t l y a s s e r t s t h a t t h e s e o r d e r s a r e t h e i m p e t u s f o r t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . T h i s c r o s s - c a t e g o r y c o m p a r i s o n c o l l a b o r a t e s t h i s 1 5 1 a s s e r t i o n s i n c e t h e o n l y fi r m w i t h n o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g a n d s a l e s e x p e r i e n c e i s t h e o n e fi r m t h a t h a s n e v e r r e c e i v e d a n u n s o l i c i t e d o r d e r f r o m a b r o a d . H o w e v e r , a l l t h a t i s c o n fi r m e d i s a n a p p a r e n t c o r r e l a t i o n . T h e d i r e c t i o n o f c a u s a t i o n i s l e s s c e r t a i n ; f o r e x a m p l e , w o u l d n o t a n i n t e r n a t i o n a l fi r m b e m o r e l i k e l y t o r e c e i v e u n s o l i c i t e d o r d e r s ? S e c o n d , d e c i s i o n m a k e r s d i f f e r e d a c r o s s c a t e g o r i e s i n t h e d e c i s i o n r u l e s t h e y u s e d t o j u s t i f y a n d s e t p r i o r i t i e s f o r p a r t i c i p a t i o n i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . F o r t h e d o m e s t i e a l l y o r i e n t e d fi r m , d o m e s t i c m a r k e t s o f f e r e d s u f fi c i e n t d e m a n d f o r t h e fi r m ’ s p e r c e i v e d n e e d s , a n d c o n s e q u e n t l y , t h e r e w a s n o f e l t n e e d t o e v e n a s s e s s t h e p o t e n t i a l o f i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h e o p e r a t i v e d e c i s i o n r u l e s a p p e a r e d t o i n c l u d e s o m e t y p e o f t r a d e - o f f a s s e s s m e n t o f t h e n e e d f o r m o r e s a l e s v e r s e s t h e c o s t s o f g e n e r a t i n g t h o s e s a l e s i n t e r n a t i o n a l l y ( o r , f o r t h a t m a t t e r , d o m e s t i c a l l y ) - S i n c e t h e r e w a s n o m o b i l i z i n g , m o t i v a t i n g n e e d f o r m o r e s a l e s , t h e r e w a s l i t t l e t o n o m o t i v a t i o n t o e v e n a s s e s s t h e p o t e n t i a l o f i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . A l t e r n a t i v e l y , t h e t w o f o r m e r p a r t i c i p a n t s a c k n o w l e d g e d t h a t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s o f f e r e d p o t e n t i a l s a l e s b u t t h e y b o t h c o n t e n d e d t h a t , i n t h e t e r m s o f o n e d e c i s i o n m a k e r , t h e r e a r e ” r i p e r f r u i t o n l o w e r b r a n c h e s , “ a n e x c e l l e n t e m p i r i c a l e x a m p l e o f a ' r u l e — o f - t h u m b " d e c i s i o n r u l e . I n o t h e r w o r d s , t h e t w o f o r m e r e x p o r t e r s f e l t t h a t t h e i r fi r m s w e r e w e l l s h o r t o f e x p l o i t i n g t h e f u l l p o t e n t i a l o f d o m e s t i c m a r k e t s a n d u n t i l t h a t h a d b e e n a c c o m p l i s h e d , e x p o r t m a r k e t s w e r e a n u n n e c e s s a r y a n d m o r e c o m p l i c a t e d c h a l l e n g e r e l a t i v e t o a v a i l a b l e d o m e s t i c o p p o r t u n i t i e s . 1 5 2 T h e n e w e n t r a n t s a w i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s i n a d i f f e r e n t l i g h t . I n t h i s d e c i s i o n m a k e r ’ s v i e w , s u c c e s s f u l l y e s t a b l i s h i n g a p r e s e n c e i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s w a s t h e o n l y w a y t o a s s u r e t h e l o n g t e r m s u r v i v a l o f h i s / h e r fi r m . T h e m a r k e t e n v i r o n m e n t h a d c h a n g e d a n d d o m e s t i c m a r k e t s a l o n e c o u l d n o l o n g e r p r o v i d e n e e d e d s a l e s . F o r t h i s fi r m , t h e d e c i s i o n r u l e s a p p e a r t o i n v o l v e a s s e s s i n g o p p o r t u n i t i e s i n t e r m s o f t h e i r p o t e n t i a l c o n t r i b u t i o n s t o fi r m s u r v i v a l . A l t h o u g h o n e o f t h e e x p e r i e n c e d , a c t i v e e x p o r t e r s h e l d a v e r y s i m i l a r v i e w a s t h i s a b o u t d o m e s t i c a n d i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , t h e o t h e r t h r e e s u g g e s t e d y e t a n o t h e r s e t o f r u l e s f o r a s s e s s i n g m a r k e t d e m a n d . F o r t h e s e t h r e e e x p o r t i n g fi r m s , t h e d e c i s i o n m a k e r s c o n t e n d e d t h a t t h e y p a r t i c i p a t e d i n a g l o b a l m a r k e t a n d l i t t l e t o n o d i s t i n c t i o n w a s m a d e a c r o s s g e o g r a p h i c b o u n d a r i e s ( e . g . , U . S . v e r s e s f o r e i g n ) . T h e y a n d t h e i r c u s t o m e r s w e r e s i m p l y a l l p a r t o f o n e , w o r l d - w i d e m a r k e t , a n d c o n s e q u e n t l y , a s a l e w a s j u s t a s a l e , r e g a r d l e s s o f i t s g e o g r a p h i c d e s t i n a t i o n . F o r t h e s e fi r m s , p r o fi t a b i l i t y s e e m e d t o b e o n e o f t h e d o m i n a n t f a c t o r s m o t i v a t i n g t h e i r d e c i s i o n s . C o n c e r n i n g c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g , n o a p p a r e n t p a t t e r n s e m e r g e d . W h e n a c t i v e a n d f o r m e r e x p o r t e r s w e r e c o m p a r e d , b o t h a p p e a r e d t o h a v e u s e d m a n y o f t h e s a m e s t r a t e g i e s f o r m a n a g i n g t r a n s a c t i o n c o s t s . D e c i s i o n m a k e r s i n b o t h c a t e g o r i e s n o t e d t h e i m p o r t a n c e o f h a v i n g a " c o m p a n y r e p r e s e n t a t i v e ” l i v i n g a n d w o r k i n g l o c a l l y i n t h e t a r g e t e d f o r e i g n m a r k e t , a n d r e p o r t e d a t l e a s t s o m e e x p e r i e n c e i n g r a n t i n g c r e d i t ( v e r s e s o n l y d o i n g s a l e s b y L e t t e r s o f C r e d i t ) t o i n t e r n a t i o n a l c u s t o m e r s . A l s o , o n e o f t h e f o r m e r e x p o r t e r s r e l a y e d h i s / h e r o w n p e r s o n a l t w i s t t o t h e " c o a t t a i l - s p r i n g b o a r d " s t r a t e g y : i n i t i a l m a r k e t p r e s e n c e c o u l d b e e s t a b l i s h e d 1 5 3 t h r o u g h U S m i l i t a r y P X s t o r e s , a n d f r o m t h i s , t h e fi r m h a d b e e n a b l e t o s p r i n g b o a r d i n t o a w i d e r m a r k e t p r e s e n c e i n a s p e c i fi c f o r e i g n m a r k e t . W h e n fi r m s i n t h e f o u r c a t e g o r i e s w e r e c o m p a r e d i n t e r m s o f c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m a t i o n c o s t s , t h e o n l y a p p a r e n t p a t t e r n s m a t c h e d t h o s e n o t e d a b o v e , b a s e d o n c o m p a r i s o n s a c r o s s S I C s . T h e d o m e s t i c a l l y o r i e n t e d fi r m a n d t h e t w o f o r m e r e x p o r t e r s ( S I C 2 0 3 3 ) t e n d e d t o c o m p e t e b y d i f f e r e n t i a t i n g t h e i r p r o d u c t s b y m a r k e t i n g h i g h q u a l i t y o u t p u t s ; t h e n e w e n t r a n t a n d t h e f o u r a c t i v e e x p o r t e r s ( S I C 3 5 5 6 ) t e n d e d t o d i f f e r e n t i a t e b y t h e t e c h n i c a l l y s u p e r i o r d e s i g n o f t h e i r p r o d u c t s . 6 . 3 . 5 C o m p a r i s o m a c r o s s I n d i v i d u a l C a s e s F i g u r e 6 . 2 s u m m a r i z e s t h e c o m p a r i s o n s a c r o s s t h e e i g h t c a s e s , b a s e d o n t h e p r o p o s e d n e c e s s a r y c o n d i t i o n s f o r i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n t o o c c u r , i . e . , p e r c e i v e d d e m a n d , p e r c e i v e d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m a t i o n , p e r c e i v e d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g , a n d a s e t o f o p e r a t i v e d e c i s i o n r u l e s t h a t p r o v i d e a f a v o r a b l e r a t i o n a l e , j u s t i fi c a t i o n a n d m o t i v a t i o n t o a c t o n i n t e r n a t i o n a l o p p o r t u n i t i e s . A s n o t e d i n t h e fi g u r e , t h e fi v e c a s e s t h a t w e r e i n v o l v e d i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s h a d a l l f o u r o f t h e p r o p o s e d n e c e s s a r y c o n d i t i o n s “ i n p l a c e . " T h e t h r e e fi r m s t h a t w e r e n o t a c t i v e l y p a r t i c i p a t i n g i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s l a c k e d a t l e a s t t w o o f t h e p r o p o s e d n e c e s s a r y c o n d i t i o n s . o o n n d e s o p o r P f o t n r a e p i ) 2 m o s c = r i o t r ! F 0 n u t a a t P S ) 1 t n w a s s e = r e e t y y N n 1 1 E ( d e c ) r y b s m r i F f o n n o o i i t t a a z c i f i i l a s n e e n v t 4 o s e s s s s a i r i e e e e l t o = r y y y y C c p e n A x p ( i t a n r E : e x E s t e n i I d u r t o S f : s e s n e g a t n a s e v s l d A t u s R s a o C i t f i o d n s o n C o o e C n s s y v i o t r : n i i r s a o s s o s n d t i i i C a s p o e n t n t c i t a o e a e c m p m i D e o i m m t r C N d n o C y r a s s e e o y o c D C a f b d d n n d . s s e e a a v v r r i i T T e t a e e v c c n n i r r t I I 2 . 6 e r u c g e e o e i P P M N F D o m e s t i c ( n = 1 ) y e s y e s y e s n o y e s n o y e s 1 5 4 1 5 5 6 . 4 S u m m a r y o f C a s e F i n d i n g s T h e f o l l o w i n g s u m m a r y o f t h e c a s e s t u d i e s t i e s t o g e t h e r t h e o b s e r v a t i o n s a n d c o m p a r i s o n s o f t h e p r e v i o u s s e c t i o n s , a n d i n t h e p r o c e s s , a d d r e s s e s t h e i n i t i a l r e s e a r c h q u e s t i o n s o f t h e e a s e s t u d i e s ( i . e . , w h y a n d h o w d o fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e , a n d d o t h e p r o p o s e d d r i v i n g f o r c e s a c c u r a t e l y r e p r e s e n t a n d c a p t u r e t h e d y n a m i c s o f t h e ‘ i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s ? ) . T h e s u m m a r y b e g i n s w i t h a d i s c u s s i o n o f h o w w e l l t h e e a s e s t u d i e s s u p p o r t e d t h e u n d e r l y i n g t h e o r y t h a t g u i d e d t h e c a s e s t u d y d e s i g n . T h i s i s f o l l o w e d b y a t w o - p a r t a s s e s s m e n t o f h o w i n s i g h t s f r o m t h e e a s e s t u d i e s c a n b e u s e d t o e v a l u a t e a n d u p d a t e t h e p r o p o s e d m o d e l f r o m C h a p t e r 4 . T h e s u m m a r y c o n c l u d e s w i t h a s y n o p s i s o f t h e g e n e r a l t h e m e s t h a t e m e r g e d f r o m t h e a n a l y s i s o f t h e e i g h t c a s e s t u d i e s . 6 . 4 . 1 W a s T h e o r y S u p p o r t e d ? I n n e o c l a s s i e a l e c o n o m i c s , n e t p r o fi t i s a s s u m e d t o b e t h e s o l e c r i t e r i o n f o r s c r e e n i n g m a r k e t o p p o r t u n i t i e s . W i t h o u t p e r f e c t i n f o r m a t i o n , t h i s a s s u m p t i o n ’ s v a l i d i t y i s w e a k e n e d a n d l e a v e s u n a n s w e r e d t h e q u e s t i o n o f w h y o n e o p p o r t u n i t y i s p e r c e i v e d m o r e ” a t t r a c t i v e ” t h a n a n o t h e r ( e . g . , d o m e s t i c s a l e s v e r s e s i n t e r n a t i o n a l s a l e s ) . A s w a s n o t e d i n C h a p t e r 2 , r e s e a r c h e r s b e l i e v e t h a t a s s u m p t i o n s o f p e r f e c t i n f o r m a t i o n a r e p o o r l y s u i t e d f o r m o d e l i n g t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n d e c i s i o n s i n c e i n f o r m a t i o n a v a i l a b i l i t y ( o r r a t h e r t h e l a c k o f i t ) i s o n e o f t h e k e y f a c t o r s t h a t d i s t i n g u i s h e s i n t e r n a t i o n a l f r o m d o m e s t i c s a l e s . T h e p r o p o s e d m o d e l f r o m C h a p t e r 4 s u g g e s t s t h a t t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e d e p e n d s o n a d e c i s i o n m a k e r ’ s b e l i e f t h a t 1 5 6 h i s / h e r fi r m c a n s t r a t e g i c a l l y m a n a g e c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s a n d / o r d e m a n d i n s u c h a w a y t h a t a n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t " o p p o r t u n i t y ” w i l l b e a t t r a c t i v e . I n g e n e r a l , t h e e i g h t e a s e s t u d i e s s u p p o r t e d t h i s t h e o r e t i c s u p p o s i t i o n . T h e c o m m e n t s f r o m t h e e i g h t d e c i s i o n m a k e r s p r e s e n t e d a c o n s i s t e n t p i c t u r e o f w h e n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a r e ” a t t r a c t i v e . ” D e m a n d m u s t b e p e r c e i v e d t o e x i s t . T h e fi r m ’ s p r o d u c t m u s t h a v e a c o m p e t i t i v e e d g e o v e r r i v a l s . T h e l o g i s t i c s o f t h e i n t e r n a t i o n a l t r a n s a c t i o n m u s t n o t b e p r o h i b i t i v e . A n d t h e o p p o r t u n i t i e s t h a t t h e s e c o n d i t i o n s c r e a t e m o t i v a t e , w i t h i n t h e c o n t e x t o f a s e t o f d e c i s i o n r u l e s , t h e d e c i s i o n m a k e r t o a c t . I n t h i s w a y , t h e o r y w a s s u p p o r t e d b y e m p i r i c a l fi n d i n g s . H o w e v e r , t h e r e w a s l e s s c o n s i s t e n c y a c r o s s c a s e s a s t h e d e c i s i o n m a k e r s d e s c r i b e d i n d e t a i l w h a t t h e y u n d e r s t o o d t o b e ” d e m a n d , c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m i n g , a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g . ” F o r e x a m p l e , s o m e i n c o n s i s t e n c y a c r o s s c a s e s a r o s e a s d e c i s i o n m a k e r s d e s c r i b e d h o w t h e y s p e c i fi e d w h a t t h e y p e r c e i v e d a s a n a d e q u a t e l e v e l o f d e m a n d . S o m e d e c i s i o n m a k e r s o n l y n e e d e d t o b e l i e v e ( a t l e a s t i n i t i a l l y ) t h a t t h e r e w a s l a t e n t d e m a n d i n a t a r g e t e d m a r k e t ( e . g . , a f o o d i m p o r t i n g c o u n t r y w i t h a l a r g e p o p u l a t i o n ) . O t h e r d e c i s i o n m a k e r s s a w d e m a n d o n l y i n t e r m s o f s p e c i fi c b u y e r s w a n t i n g s p e c i fi c p r o d u c t s t a i l o r e d t o t h e u n i q u e n e e d s o f e a c h p u r c h a s e o r d e r . S i m i l a r l y , w i t h m a n a g i n g t h e l o g i s t i c s o f t r a n s a c t i o n s , d i f f e r e n t d e c i s i o n m a k e r s i d e n t i fi e d d i f f e r e n t c o m p o n e n t s o f t h e t r a n s a c t i o n a s b e i n g t h e m o s t c r i t i e a l , a l t h o u g h t w o c o m p o n e n t s w e r e c o n s i s t e n t l y n a m e d a c r o s s c a s e s : t h e a b i l i t y t o ( a ) a c c e s s t h e m a r k e t i n a c o m p e t i t i v e w a y a n d ( b ) d e l i v e r t h e p r o d u c t i n a w a y t h a t w a s n o t c o s t p r o h i b i t i v e . T h u s , t h e c a s e s t u d i e s a l s o p r o v i d e d i n s i g h t s i n t o 1 5 7 h o w t h e g e n e r a l p r o p o s e d m o d e l ( a n d u n d e r l y i n g t h e o r y ) o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s m i g h t b e r e fi n e d a n d m o r e n a r r o w l y s p e c i fi e d , g i v e n f u r t h e r e m p i r i c a l s t u d y a n d c o n fi r m a t i o n . 6 . 4 . 2 R e a s s e s s i n g t h e P r o p o s e d M o d e l R e - e x a r n i n i n g p r o p o s e d r e l a t i o n s h i p s : T h e c a s e s t u d i e s p r o v i d e a n o p p o r t u n i t y t o r e - e x a m i n e t h e c a u s a l r e l a t i o n s h i p s i n t h e p r o p o s e d m o d e l . C o n c e r n i n g t h e g e n e r a l r e l a t i o n s h i p s l i n k i n g o p p o r t u n i t y , c h o i c e a n d o u t c o m e s e t s , t h e c a s e s t u d y r e s u l t s a r e i n c o n c l u s i v e . A l t h o u g h n o t h i n g s t a t e d b y t h e d e c i s i o n m a k e r s r e f u t e d t h e p r o p o s e d c o n c e p t u a l i z a t i o n o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s , n o t h i n g s t a t e d c o u l d b e c o n s i d e r e d d i r e c t c o n fi r m a t i o n e i t h e r . T h e d e c i s i o n m a k e r s ’ c o m m e n t s r e a d i l y fi t t h e p r o p o s e d d y n a m i c fl o w o f t h e m o d e l , b u t t h e v o c a b u l a r y u s e d t o d e s c r i b e t h e m o d e l ’ s e a u s a l r e l a t i o n s h i p s a r e s u f fi c i e n t l y a b s t r a c t t h a t t h e o b s e r v e d " fi t ” c a n n o t b e d e c l a r e d s u b s t a n t i a l e n o u g h t o a c t u a l l y c o n fi r m t h e m o d e l . I n C h a p t e r 4 i t w a s p r o p o s e d t h a t o p p o r t u n i t y , c h o i c e a n d o u t c o m e s e t s b e s p e c i fi e d i n t e r m s o f t h r e e d r i v i n g f o r c e s a s a w a y o f m a k i n g t h e m o d e l l e s s a b s t r a c t . T h e c o m m e n t s b y t h e e i g h t d e c i s i o n m a k e r s p r o v i d e s o m e p r e l i m i n a r y c o n fi r m a t i o n o f t h e p r o p o s i t i o n t h a t fi r m - s p e c i fi c d e m a n d , c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m i n g a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g a r e p i v o t a l d e t e r m i n a n t s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . T h e d e c i s i o n m a k e r s f r o m t h e e i g h t c a s e s t u d i e s d o t h i n k i n t e r m s o f d e m a n d a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s a s t h e y c o n s i d e r i n t e r n a t i o n a l m a r k e t o p p o r t u n i t i e s . F u r t h e r , a fi r m ’ s g e n e r a l s e t o f p r i o r i t i e s a n d m o t i v a t i o n s , a s r e p r e s e n t e d b y t h e i r d e c i s i o n r u l e s , a l s o s e e m s t o h a v e a n i m p o r t a n t i n fl u e n c e o n t h e 1 5 8 d e c i s i o n t o i n t e r n a t i o n a l i z e . A d e s i r e t o ” g r o w t h e fi r m ” a n d t h e m a r k e t o u t l o o k o f t h e d e c i s i o n m a k e r s ( e . g . , o n e g l o b a l m a r k e t v e r s e s a f o r e i g n / d o m e s t i c d i c h o t o m o u s v i e w o f t h e m a r k e t ) a r e e x a m p l e s o f p o s s i b l e r e p r e s e n t a t i o n s o f i n f o r m a l " r u l e s o f t h u m b ” t h a t g u i d e d e c i s i o n m a k i n g i n s m a l l e r fi r m s . H o w e v e r , a s n o t e d a b o v e , d e c i s i o n m a k e r s s p e c i f y d e m a n d a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s s o m e w h a t d i f f e r e n t l y , e a c h e m p h a s i z i n g h i s o r h e r o w n i d e a s o f w h a t c o n s t i t u t e s d e m a n d a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e , s u g g e s t i n g t h a t t h e c a s e s t u d i e s c o n fi r m t h e i m p o r t a n c e o f t h e p r o p o s e d d r i v i n g f o r c e s , b u t d o n o t c o n fi r m o r r e f u t e t h e i r a b s o l u t e s u p r e m a c y a s t h e b a s e - l i n e d e t e r m i n a n t s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . A n d a l t h o u g h s o m e i n s i g h t s w e r e g a i n e d , t h e c a s e s o n l y p r o v i d e p r e l i m i n a r y s p e c i fi e a t i o n s o f t h e t h r e e d r i v i n g f o r c e s a n d u n c o v e r o n l y a l i m i t e d n u m b e r o f e x a m p l e s o f o p e r a t i v e d e c i s i o n r u l e s . T h e e a s e s t u d i e s d o h e l p t o f u r t h e r s p e c i f y t h e n e c e s s a r y a n d s u f fi c i e n t c o n d i t i o n s f o r a fi r m t o i n t e r n a t i o n a l i z e . F o r e x a m p l e , t h e fi n d i n g s f r o m t h e c a s e s s u g g e s t t h a t p e r c e i v e d d e m a n d i s a n e c e s s a r y b u t n o t s u f fi c i e n t c o n d i t i o n f o r fi r m s t o i n i t i a t e s a l e s t o f o r e i g n m a r k e t s s i n c e s e v e n o f t h e fi r m s t h a t w e r e i n t e r v i e w e d k n e w o f o p p o r t u n i t i e s i n f o r e i g n m a r k e t s b u t o n l y fi v e c h o s e t o p u r s u e t h e m . H a v i n g r e c e i v e d u n s o l i c i t e d o r d e r s f r o m a b r o a d , t w o o f t h e fi r m s c h o s e t o k e e p t h e i r f o c u s e x c l u s i v e l y o n d o m e s t i c o p p o r t u n i t i e s . H o w e v e r , t h e s e fi r m s w e r e b o t h f o r m e r e x p o r t e r s , s u g g e s t i n g t h a t u n s o l i c i t e d o r d e r s f r o m a b r o a d m a y b e s u f fi c i e n t t o i n i t i a t e t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s , b u t n o t s u s t a i n i t . C l a r i f y i n g t h i s i s s u e i s o n l y p o s s i b l e w i t h f u r t h e r e m p i r i c a l r e s e a r c h . 1 5 9 W i t h t h e e i g h t c a s e s , t h e m o r e r e l e v a n t a s p e c t o f d e m a n d i n t e r m s o f i t s i n fl u e n c e o n t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e w a s t h e p e r c e p t i o n o f d e m a n d i n d o m e s t i c m a r k e t s r e l a t i v e t o d e m a n d i n f o r e i g n m a r k e t s . P e r c e i v e d s t r o n g d o m e s t i c d e m a n d w a s n e g a t i v e l y a s s o c i a t e d w i t h i n t e r n a t i o n a l s a l e s , s u g g e s t i n g t h a t t h e l a c k o f s t r o n g d o m e s t i c d e m a n d i n c o m b i n a t i o n w i t h p e r c e i v e d d e m a n d i n f o r e i g n m a r k e t s m i g h t b e a b e t t e r w a y o f s p e c i f y i n g a n e c e s s a r y c o n d i t i o n o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . T h e r e s u l t s f r o m t h e c a s e s a l s o s u g g e s t e d t h a t h a v i n g a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e i n m a n a g i n g t r a n s a c t i o n c o s t s w a s a n e c e s s a r y b u t n o t a s u f fi c i e n t c o n d i t i o n t o i n i t i a t e t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . T h o s e fi r m s t h a t w e r e a c t i v e l y e x p o r t i n g p r o d u c t h a d d e s i g n e d s t r a t e g i e s f o r c o m p e t i t i v e l y m a n a g i n g i n t e r n a t i o n a l t r a n s a c t i o n s . H o w e v e r , o n e o f t h e f o r m e r e x p o r t e r s h a d m a s t e r e d s i m i l a r c o m p e t i t i v e s t r a t e g i e s b u t s t i l l h a d c h o s e n t o e x i t f o r e i g n m a r k e t s , i n d i c a t i n g t h a t c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g a r e a n e c e s s a r y b u t n o t s u f fi c i e n t c o n d i t i o n . T h e r e s u l t s o f t h e c a s e s t u d i e s w e r e l e s s c l e a r o n w h a t w e r e t h e n e c e s s a r y a n d s u f fi c i e n t c o n d i t i o n s , i f a n y , i n t e r m s o f a fi r m ’ s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r n r i n g . W e a k a s s o c i a t i o n s b e t w e e n i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n a n d t h e d e g r e e o f p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n , a n d b e t w e e n i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n a n d p e r c e i v e d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e w e r e o b s e r v e d . H o w e v e r , s t r o n g a s s o c i a t i o n s e x i s t e d b e t w e e n i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n a n d p r o d u c t t y p e ( i n t e r m s o f f o o d i t e m o r m a c h i n e ) . C o n c e r n i n g t h e d e g r e e o f d i f f e r e n t i a t i o n , s i x o f t h e c a s e s t u d y fi r m s h a d h i g h l y d i f f e r e n t i a t e d p r o d u c t s b u t o n l y fi v e o f t h e s i x w e r e a c t i v e l y e x p o r t i n g ; t h e s i x t h w a s a f o r m e r e x p o r t e r . A n d t h e o t h e r f o r m e r e x p o r t e r h a d h a d s u s t a i n e d e x p o r t s a l e s w i t h 1 6 0 a r e l a t i v e l y u n d i f f e r e n t i a t e d c o m m o d i t y p r o d u c t . T h u s , t h e c a s e s t u d i e s i n d i c a t e t h a t d i f f e r e n t i a t i o n i s s o m e w h a t , b u t n o t u n i q u e l y , a s s o c i a t e d w i t h i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n . C o n c e r n i n g t h e t y p e o f p r o d u c t p r o d u c e d b y t h e fi r m , a l l o f t h e a c t i v e e x p o r t e r s ( n e w a n d e x p e r i e n c e d ) w e r e m a r k e t i n g m a c h i n e r y , w h i l e t h e n o n - e x p o r t e r s ( d o m e s t i c a l l y o r i e n t e d fi r m s a n d f o r m e r e x p o r t e r s ) a l l s o l d f o o d p r o d u c t s . B u t o n e o f t h e f o r m e r e x p o r t e r s h a d h a d s u s t a i n e d s a l e s o f f o o d i t e m s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s b e f o r e e x i t i n g t h o s e m a r k e t s . A n d t h e n e w e n t r a n t h a d p o s t p o n e d e n t e r i n g f o r e i g n m a r k e t s f o r n e a r l y a d e c a d e , i n d i c a t i n g t h a t j u s t h a v i n g a m a c h i n e - b a s e d p r o d u c t l i n e i s n o t e n o u g h t o i n i t i a t e e n t r y i n t o f o r e i g n m a r k e t s . T h u s , t h e a s s o c i a t i o n b e t w e e n i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n a n d p r o d u c t t y p e i s n o t d e fi n i t i v e f o r a l l c a s e s . C o n c e r n i n g t h e d e c i s i o n m a k e r s ’ p e r c e p t i o n s a b o u t t h e i r p r o d u c t ’ s c o m p e t i t i v e n e s s , e n t r y i n t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s w a s a s s o c i a t e d w i t h a b e l i e f t h a t t h e fi r m ’ s p r o d u c t s c o u l d c o m p e t e ( i n t e r m s o f d e s i g n , f e a t u r e s a n d q u a l i t y ) w i t h a n y r i v a l p r o d u c t i n t h e w o r l d . T h e t h r e e d e c i s i o n m a k e r s w h o w e r e n o t e x p o r t i n g , b u t r a t h e r t a r g e t i n g o n l y U . S . m a r k e t s , a l s o e x p r e s s e d c o n fi d e n c e i n t h e i r p r o d u c t s ’ a b i l i t y t o c o m p e t e i n t e r m s o f d e s i g n , f e a t u r e s a n d / o r q u a l i t y , b u t l i m i t e d t h e i r a s s e r t i o n s t o o n l y t h e U . S . m a r k e t - a n a p p a r e n t d i f f e r e n c e i n p e r s p e c t i v e . H o w e v e r , t h e f o l l o w i n g s t a t e m e n t i s a l s o a n a c c u r a t e s u m m a r y o f t h e c a s e s t u d i e s : a l l e i g h t fi r m s p e r c e i v e d t h a t t h e i r p r o d u c t s h a d a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e o v e r r i v a l s i n t h e i r t a r g e t e d m a r k e t . T h e n o n - e x p o r t e r s n o t e d t h a t t h e i r p r o d u c t s w e r e d e s i g n e d f o r , a n d t h u s b e s t s u i t e d f o r , U . S . m a r k e t s . T h u s , a m o r e p r e c i s e s p e c i fi c a t i o n o f a n e c e s s a r y c o n d i t i o n f o r i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n i s a p e r c e p t i o n t h a t t h e fi r m ’ s p r o d u c t h a s a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e 1 6 1 i n t r a n s f o r m i n g o v e r r i v a l s i n t h e t a r g e t e d f o r e i g n m a r k e t . T h e r e w a s , h o w e v e r , n o i n d i c a t i o n f r o m t h e c a s e s t u d i e s t h a t s u c h a p e r c e p t i o n w o u l d b e s u f fi c i e n t t o p r e c i p i t a t e t h e d e c i s i o n t o i n t e r n a t i o n a l i z e . I n s i g h t s f o r M a k i n g t h e P r o p o s e d M o d e l O p e r a t i o n a l : O n e o f t h e k e y w a y s i n w h i c h t h e i n t e r v i e w s c a n b e u s e d t o u p d a t e a n d r e fi n e t h e p r o p o s e d m o d e l i s t o u s e o b s e r v a t i o n s f r o m t h e c a s e s t u d y i n t e r v i e w s t o i d e n t i f y o p e r a t i o n a l p r o x i e s f o r t h e t h e o r e t i c v a r i a b l e s o f t h e p r o p o s e d m o d e l . T h e t h r e e d r i v i n g f o r c e s ( i . e . , d e m a n d , c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m i n g , a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g ) a r e t e r m s n e e d i n g i d e n t i fi a b l e a n d m e a s u r a b l e p r o x i e s . B y s y n t h e s i z i n g t h e i n t e r v i e w s w i t h i n t h e c o n t e x t o f t h e c h o i c e s fi r m s h a v e m a d e a b o u t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , p o t e n t i a l o p e r a t i o n a l v a r i a b l e s c a n b e i d e n t i fi e d f o r f u r t h e r r e s e a r c h . I n t h i s w a y , e m p i r i e a l o b s e r v a t i o n ( r a t h e r t h a n a r m c h a i r s p e c u l a t i o n ) i s u s e d t o m a k e t h e a b s t r a c t m o r e t a n g i b l e . T h e o b s e r v a t i o n s n o t e d a b o v e a b o u t d e m a n d a s a d r i v i n g f o r c e o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s s u g g e s t t h a t p o t e n t i a l p r o x i e s f o r m e a s u r i n g p e r c e i v e d d e m a n d i n c l u d e : ( 1 ) r e c e i v i n g u n s o l i c i t e d o r d e r s f r o m a b r o a d ( e . g . , a y e s / n o d i c h o t o m o u s v a r i a b l e ) , ( 2 ) a d e c i s i o n m a k e r ’ s q u a l i t a t i v e a s s e s s m e n t o f t h e s a l e s p o t e n t i a l o f u n s o l i c i t e d o r d e r s ( e . g . , p e r c e n t a g e o f u n s o l i c i t e d o r d e r s t h a t h a v e a h i g h p r o b a b i l i t y o f b e c o m i n g a n a c t u a l s a l e , p e r c e n t a g e t h a t a r e p u r e l y s p e c u l a t i v e i n 3 n a t u r e ) , a n d ( 3 ) a d e c i s i o n m a k e r ’ s q u a l i t a t i v e a s s e s s m e n t o f d o m e s t i c m a r k e t p o t e n t i a l b o t h i n a b s o l u t e t e r m s ( e . g . , h i g h , f a i r , l o w ) a n d i n t e r m s r e l a t i v e t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t p o t e n t i a l ( e . g . , h i g h e r , l o w e r ) . S i n c e t h e d e c i s i o n m a k e r s i n t h e 1 6 2 c a s e s t u d i e s a l s o o b s e r v e d t h a t s a l e s i n q u i r e s o f t e n a r i s e f r o m i n d i r e c t s o u r c e s ( e . g . , w o r d - o f - m o u t h ) , o t h e r e a s i l y g a t h e r e d p r o x i e s f o r m e a s u r i n g p o t e n t i a l d e m a n d w o u l d b e s i m p l e y e s / n o d i c h o t o m o u s v a r i a b l e s i n d i c a t i n g w h e t h e r o r n o t t h e fi r m a d v e r t i s e d i n d o m e s t i c a n d / o r f o r e i g n t r a d e j o u r n a l s , p a r t i c i p a t e d i n d o m e s t i c a n d / o r i n t e r n a t i o n a l t r a d e s h o w s , w a s l i s t e d i n d o m e s t i c a n d / o r i n t e r n a t i o n a l t r a d e d i r e c t o r i e s , o r h a d c u s t o m e r s w h o w e r e a c t i v e i n e x p o r t m a r k e t s . C o n c e r n i n g c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n m a n a g i n g t r a n s a c t i o n c o s t s , p o s s i b l e p r o x i e s a r e a s e t o f d i c h o t o m o u s v a r i a b l e s m e a s u r i n g t h e b r e a d t h o f a fi r m ’ s e x p e r i e n c e s w i t h d i f f e r e n t w a y s o f a r r a n g i n g t r a n s a c t i o n s , e . g . , d o m e s t i c a n d / o r f o r e i g n s a l e s o n c r e d i t , t h r o u g h c o n s o l i d a t o r s , t h r o u g h a d i s t r i b u t o r s h i p s y s t e m , o r w i t h i n t h e c o n t e x t o f a j o i n t v e n t u r e . O t h e r k e y m e a s u r e s o f t h e fi r m ’ s a b i l i t y t o s t r a t e g i c a l l y m a n a g e t r a n s a c t i o n c o s t s w o u l d b e t h e g e o g r a p h i c d i v e r s i t y ( l o e a l , r e g i o n a l , n a t i o n a l , i n t e r n a t i o n a l ) o f p a s t s a l e s a n d t h e n u m b e r o r p e r c e n t a g e o f t h e fi r m ’ s d o m e s t i c c l i e n t s t h a t m a r k e t a n d s e l l p r o d u c t s / s e r v i c e s t o f o r e i g n m a r k e t s ( i . e . , t h e p o t e n t i a l f o r t h e c o a t - t a i l , s p r i n g - b o a r d s t r a t e g y ) . C o n c e r n i n g m e a s u r e s o f a fi r m ’ s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n m a n a g i n g t r a n s f o r m a t i o n c o s t s , p o t e n t i a l p r o x i e s i n c l u d e ( 1 ) q u a l i t a t i v e a s s e s s m e n t s o f t h e p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n s t r a t e g i e s o f t h e c a s e s t u d y fi r m a n d o f i t s r i v a l s , ( 2 ) t h e g e n e r a l i n d u s t r y c l a s s o f t h e fi r m ’ s p r o d u c t s ( e . g . , b y S I C ) , a n d ( 3 ) a q u a l i t a t i v e a s s e s s m e n t o f t h e p r o d u c t s d i s t i n g u i s h i n g c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e a s p e r c e i v e d b y a fi r m ’ s d e c i s i o n m a k e r . 1 6 3 6 . 4 . 3 C o n c l u s i o n s - G e n e r a l T h e m e s D e m a n d : T h e c a s e s t u d i e s c o n fi r m t h e p r o p o s i t i o n t h a t d e m a n d i s a d r i v i n g f o r c e b e h i n d t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . H o w e v e r , t o f u l l y u n d e r s t a n d t h e i n fl u e n c e d e m a n d h a s o n t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e , " d e m a n d " a s a c o n c e p t m u s t b e d e c o n s t r u c t e d . S a l i e n t d i m e n s i o n s o f d e m a n d t h a t s u r f a c e d d u r i n g t h e c a s e s t u d i e s i n c l u d e l a t e n t d e m a n d , p e r c e i v e d d e m a n d , e f f e c t i v e d e m a n d , a n d r e l a t i v e d e m a n d . A s d e c i s i o n m a k e r s c o n s i d e r m a r k e t o p p o r t u n i t i e s , o n e w a y o f s p e c i f y i n g t h e s e o p p o r t u n i t i e s i s i n t e r m s o f a p o t e n t i a l m a r k e t ’ s l a t e n t d e m a n d . A b e l i e f t h a t l a t e n t , a n d a s o f y e t u n d e v e l o p e d a n d u n t a p p e d , d e m a n d e x i s t s i n a n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i s a s s o c i a t e d w i t h t h e d e c i s i o n t o i n t e r n a t i o n a l i z e . P e r c e i v e d d e m a n d i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , l a t e n t o r o t h e r w i s e , i s a l s o a s s o c i a t e d w i t h t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e ; i f d e m a n d i s n o t p e r c e i v e d , i t c a n n o t b e a c t e d u p o n . M o n i t o r i n g i f a n d h o w o f t e n a fi r m r e c e i v e s u n s o l i c i t e d o r d e r s f r o m a b r o a d i s o n e w a y o f m e a s u r i n g a fi r m ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t d e m a n d i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . B u t t h e q u a l i t y o f t h e s e u n s o l i c i t e d s a l e s i n q u i r e s v a r y c o n s i d e r a b l y i n t e r m s o f a c t u a l s a l e s p o t e n t i a l , i n d i e a t i n g t h a t d e c i s i o n m a k e r s m u s t m a k e q u a l i t a t i v e j u d g m e n t s a b o u t t h e a c t u a l s a l e s p o t e n t i a l o f p e r c e i v e d m a r k e t o p p o r t u n i t i e s . H e n c e , p e r c e i v e d e f f e c t i v e d e m a n d i s a l s o a s s o c i a t e d w i t h t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e , j u s t a s a c t u a l e f f e c t i v e d e m a n d e x p e r i e n c e d b y t h e fi r m o n c e i t b e g i n s m a r k e t i n g i n t e r n a t i o n a l l y i s a s s o c i a t e d w i t h t h e d e c i s i o n t o c o n t i n u e t o e x p o r t . F i n a l l y , s t r o n g d o m e s t i c d e m a n d i s n e g a t i v e l y a s s o c i a t e d w i t h t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e , i m p l y i n g t h a t r e l a t i v e d e m a n d , i n 1 6 4 t e r m s o f d e m a n d i n l o c a l m a r k e t s r e l a t i v e t o d e m a n d i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , a l s o i n fl u e n c e s t h e d e c i s i o n t o m a r k e t a n d s e l l a b r o a d . C o m p e t i t i v e A d v a n t a g e s i n T r a n s a c t i n g : L i k e d e m a n d , t h e c a s e s t u d i e s c o n f i r m t h e p r o p o s i t i o n t h a t c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g a r e a d r i v i n g f o r c e b e h i n d t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . B u t t h e r o l e o f t r a n s a c t i o n c o s t s i n t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e i s b e t t e r u n d e r s t o o d i f a d i s t i n c t i o n i s m a d e b e t w e e n ( 1 ) t h e t a c t i c a l m a n a g e m e n t o f t h e l o g i s t i c s o f i n t e r n a t i o n a l t r a n s a c t i o n s a n d ( 2 ) t h e c r e a t i o n o f c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e t h r o u g h t h e s t r a t e g i c m a n a g e m e n t o f i n t e r n a t i o n a l t r a n s a c t i o n s . L o g i s t i c s ( e . g . , t r a n s l a t i n g l a b e l s i n t o a s e c o n d l a n g u a g e , s a l e s b y L e t t e r s o f C r e d i t , p a p e r w o r k a s s o c i a t e d w i t h C u s t o m s ) h a d l i t t l e t o n o i n fl u e n c e o n a fi r m ’ s d e c i s i o n a b o u t w h e t h e r o r n o t t o i n t e r n a t i o n a l i z e . B u t t h e s t r a t e g i c c r e a t i o n o f c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e t h r o u g h t r a n s a c t i n g w a s a s s o c i a t e d w i t h b o t h t h e i n i t i a l d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e a n d t h e fi r m ’ s a b i l i t y t o s u s t a i n t h e i r m a r k e t p r e s e n c e o n c e t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n c o m m i t m e n t w a s m a d e . O f p a r t i c u l a r i m p o r t a n c e w a s t h e a b i l i t y t o u s e a v a r i e t y o f c o n t r a c t u a l a g r e e m e n t s t o ( 1 ) g a i n a c c e s s t o t a r g e t e d i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , ( 2 ) c o n t a i n t h e o v e r a l l c o s t s o f d e l i v e r i n g t h e p r o d u c t t o t h e m a r k e t s o t h a t fi n a l p r i c e s w e r e n o t r a i s e d t o p r o h i b i t i v e , n o n - c o m p e t i t i v e l e v e l s , a n d ( 3 ) e s t a b l i s h l o n g - t e r m r e l a t i o n s h i p s w h i c h c a n i n c r e a s e t h e t r u s t s h a r e d b e t w e e n b u y e r a n d s e l l e r , t h u s l o w e r i n g t h e fi n a n c i a l c o s t s o f n e g o t i a t i n g a n d e n f o r c i n g c o n t r a c t s . C o m p e t i t i v e A d v a n t a g e s i n T r a n s f o r m i n g : T h e c a s e s t u d i e s a l s o c o n fi r m e d t h a t a d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t h i s / h e r fi r m ’ s p r o d u c t s a n d t h e c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s r e s u l t i n g f r o m t h e p r o d u c t ’ s p h y s i c a l a t t r i b u t e s a r e a s s o c i a t e d w i t h t h e 1 6 5 d e c i s i o n t o i n t e r n a t i o n a l i z e . I n p a r t i c u l a r , a p e r c e p t i o n t h a t a p r o d u c t h a s a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e r e s u l t i n g f r o m i t s d e s i g n a n d / o r f e a t u r e s w a s p o s i t i v e l y a s s o c i a t e d w i t h t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e w h e n t h i s a d v a n t a g e w a s p e r c e i v e d t o e x i s t i n a t a r g e t e d i n t e r n a t i o n a l m a r k e t . T h e p e r c e p t i o n t h a t t h e a d v a n t a g e o n l y e x i s t e d i n d o m e s t i c m a r k e t s w a s n e g a t i v e l y a s s o c i a t e d w i t h i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n . A s t r a t e g y o f m a r k e t i n g h i g h l y d i f f e r e n t i a t e d p r o d u c t s a l s o w a s p o s i t i v e l y a s s o c i a t e d w i t h t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e , a l t h o u g h t h i s a s s o c i a t i o n w a s n o t u n i v e r s a l l y t r u e . A n d fi n a l l y , t h e c u l t u r a l " n e u t r a l i t y ” o f a p r o d u c t a l s o i n fl u e n c e d a fi r m ’ s d e c i s i o n t o i n t e r n a t i o n a l i z e . F i r m s m a r k e t i n g a p r o d u c t t h a t r e a d i l y t r a n s f e r r e d b e y o n d i t s o r i g i n a l d o m e s t i c c u l t u r a l s e t t i n g w e r e m o r e l i k e l y t o i n t e r n a t i o n a l i z e . D e c i s i o n R u l e s : T w o g e n e r a l d e c i s i o n r u l e s a p p e a r e d t o g u i d e m o s t o f t h e c h o i c e s b e i n g m a d e a b o u t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . F i r s t , t h e a n t i c i p a t e d : p r o fi t a b i l i t y o f a g i v e n v e n t u r e c l e a r l y i n fl u e n c e d d e c i s i o n s , a l t h o u g h t h e e i g h t c a s e s i n d i c a t e d fi r m s m a y o n l y t r y t o a c h i e v e s o m e a d e q u a t e l e v e l o f p r o fi t s r a t h e r t h a n m a x i m i z e t h e m . S e c o n d , d e c i s i o n m a k e r s a p p e a r t o e n g a g e i n s o m e t y p e o f a s s e s s m e n t o f t h e t r a d e - o f f s b e t w e e n t h e g a i n s a n d l o s s e s t h a t w o u l d b e i n c u r r e d i f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n i s a t t e m p t e d . F o r e x a m p l e , p o t e n t i a l p r o fi t s a n d fi r m g r o w t h w e r e b a l a n c e d w i t h p o t e n t i a l l o s s o f p e r s o n a l t i m e a n d / o r f o c u s o n o t h e r v e n t u r e s a n d i n i t i a t i v e s o f t h e fi r m . W i t h t h e e i g h t c a s e s , d e c i s i o n r u l e s f a v o r i n g p r o fi t s a n d g r o w t h t e n d e d t o e n c o u r a g e , o r a t l e a s t n o t i n h i b i t , i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n . C H A P T E R 7 D A T A C O L L E C T I O N & A N A L Y S I S - M A I L S U R V E Y T h e o b j e c t i v e o f C h a p t e r 7 i s t o p r e s e n t t h e b a c k g r o u n d t o a n d p r e l i m i n a r y r e s u l t s o f a m a i l s u r v e y o f M i c h i g a n a g r i — f o o d fi r m s t h a t w a s c o n d u c t e d d u r i n g t h e fi r s t t w o m o n t h s o f 1 9 9 6 . T h i s m a i l s u r v e y w a s p a r t o f a n o n - g o i n g e f f o r t t o s t u d y h o w p e r c e p t i o n s a b o u t d e m a n d a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s , a n d a d e c i s i o n m a k e r ’ s s e t o f o p e r a t i v e d e c i s i o n r u l e s i n fl u e n c e t h e d e c i s i o n t o i n t e r n a t i o n a l i z e . T h e s u r v e y w a s l a r g e l y b a s e d o n t h e m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s a s p r o p o s e d i n C h a p t e r 4 , b u t w i t h a d d e d i n s i g h t s g a r n e r e d f r o m t h e e i g h t c a s e s t u d i e s d e s c r i b e d i n C h a p t e r 6 . C h a p t e r 7 b e g i n s w i t h a b r i e f r e v i e w o f s u r v e y m e t h o d s a n d o b j e c t i v e s . T h i s r e v i e w i s f o l l o w e d b y a s u m m a r y o f t h e d i s s e r t a t i o n ’ s t a r g e t p o p u l a t i o n a n d s u r v e y s a m p l e , a n d t h e m e t h o d s u s e d t o c o n t a c t a n d s o l i c i t r e s p o n s e s . T h e c h a p t e r c o n c l u d e s w i t h a p r e l i m i n a r y a n a l y s i s o f s u r v e y r e s p o n s e s , i n c l u d i n g c r o s s t a b u l a t i o n s a n d a c o m p i l a t i o n o f w r i t t e n r e s p o n s e s t o s e v e r a l o p e n - e n d e d q u e s t i o n s i n c l u d e d i n t h e q u e s t i o n n a i r e . 7 . 1 R e v i e w o f S u r v e y L i t e r a t u r e S u r v e y s a r e o n e f o r m o f a g e n e r a l a p p r o a c h t o d a t a c o l l e c t i o n t h a t a s s u m e s i n f e r e n c e s a b o u t a t a r g e t p o p u l a t i o n c a n b e m a d e f r o m a d e t a i l e d e x a m i n a t i o n o f a 1 6 6 1 6 7 ” r e p r e s e n t a t i v e ” s a m p l e o f a t a r g e t p o p u l a t i o n . T h i s a p p r o a c h , b a s e d o n t h e ” s c i e n t i fi c m e t h o d " a n d t h e o r i e s f r o m t h e fi e l d o f s t a t i s t i c s , i s a f o r m a l i z e d , s y s t e m a t i c w a y o f c o n d u c t i n g i n v e s t i g a t i v e r e s e a r c h t h a t e m p h a s i z e s o b j e c t i v e ( i . e . , u n b i a s e d ) , r e p l i c a b l e t e s t s o f h y p o t h e s e s . T h e f o l l o w i n g s e c t i o n a d d r e s s e s i n m o r e d e t a i l t h e o b j e c t i v e s o f , r e s e a r c h m e t h o d s f o r , a n d r e p r e s e n t a t i v e c o n c l u s i o n s t h a t e a n b e d r a w n f r o m s u r v e y r e s e a r c h . 7 . 1 . 1 O b j e c t i v e s o f S u r v e y s S u r v e y s r e p r e s e n t t h e m i d d l e g r o u n d o f a d a t a - c o l l e c t i o n c o n t i n u u m t h a t r a n g e s f r o m c e n s u s - t a k i n g t o t h e f o c u s e d a n a l y s i s o f a s i n g l e c a s e s t u d y . C e n s u s - t a k i n g i n v o l v e s c o n t a c t i n g e v e r y m e m b e r o f a t a r g e t p o p u l a t i o n ( i . e . , t h e ” u n i v e r s e ” t o b e s t u d i e d ) , w h i l e a s i n g l e c a s e s t u d y i n v o l v e s c o n t a c t i n g o n l y o n e fi r m . S u r v e y s i n v o l v e c o n t a c t i n g a s u b s e t ( i . e . , a ' s a m p l e " ) o f t h e t a r g e t p o p u l a t i o n , a l t h o u g h t h e e x a c t n u m b e r o f c o n t a c t s d e p e n d s o n t h e s a m p l i n g t e c h n i q u e s a n d r e s e a r c h o b j e c t i v e s o f a g i v e n s t u d y . E a c h o f t h e t h r e e a p p r o a c h e s s e r v e s o m e w h a t d i f f e r e n t p u r p o s e s . H i s t o r i c a l l y , c e n s u s - t a k i n g h a s b e e n u s e d b y g o v e r n m e n t s t o g u i d e p l a n n i n g , a s s e s s t h e s o c i o — e c o n o m i c c o n d i t i o n s o f t h e i r c o u n t r i e s , a n d f a c i l i t a t e t h e a d m i n i s t r a t i o n a n d t a x a t i o n o f t h e c i t i z e n r y . A s n o t e d i n C h a p t e r 6 , t h e p r i n c i p a l o b j e c t i v e o f c a s e s t u d i e s i s t o e x a m i n e a n d p r o fi l e i n g r e a t d e t a i l a n e x a m p l e ( i . e . , a c a s e ) d r a w n f r o m a p o p u l a t i o n , p r i m a r i l y a s a w a y t o t e s t a n d r e fi n e t h e o r y . T h e p r i n c i p a l o b j e c t i v e o f s u r v e y i n g i s t o t e s t a n d r e fi n e h y p o t h e s e s a b o u t t h e g e n e r a l p o p u l a t i o n w i t h o u t h a v i n g t o c o n t a c t e v e r y m e m b e r o f t h e p o p u l a t i o n . T h e a d v a n t a g e s o f s u r v e y s a r e t h a t t h e y a r e l e s s c o s t l y t h a n a c e n s u s , a n d i f c o n d u c t e d c o r r e c t l y , t h e y p r o v i d e a p r o fi l e o f t h e 1 6 8 t o t a l p o p u l a t i o n t h a t i s b o t h a s a c c u r a t e a s a c e n s u s - b a s e d p r o fi l e a n d m o r e r e p r e s e n t a t i v e t h a n a p r o fi l e g e n e r a t e d b y a s i n g l e c a s e o r s m a l l n u m b e r o f c a s e s t u d i e s . F u r t h e r , p r o fi l e s d r a w n f r o m s u r v e y d a t a c a n b e t h e b a s i s f o r s t a t i s t i c a l h y p o t h e s i s t e s t i n g a b o u t t h e g e n e r a l p o p u l a t i o n f r o m w h i c h t h e s u r v e y s a m p l e w a s t a k e n . R e s e a r c h e r s g e n e r a l l y c o n t e n d t h a t s u r v e y s h a v e s e v e r a l a t t r i b u t e s t h a t m a k e t h e m w e l l s u i t e d f o r c o l l e c t i n g s o c i o - e c o n o m i c d a t a . A l r e c k a n d S e t t l e h i g h l i g h t s e v e r a l o f t h e s e a t t r i b u t e s i n t h e i r t e x t o n s u r v e y - b a s e d r e s e a r c h . A s t h e y n o t e , s u r v e y s a r e e a s i l y c u s t o m i z e d t o b a l a n c e i n f o r m a t i o n n e e d s a n d b u d g e t c o n s t r a i n t s , a r e v e r s a t i l e i n b o t h t h e i r d e s i g n ( i . e . , m e a n s f o r c o n t a c t i n g r e s p o n d e n t s ) a n d l e v e l o f a t t a i n a b l e d e t a i l ( i . e . , t h e v o l u m e a n d l e v e l o f c o m p l e x i t y o f d a t a c o l l e c t i o n ) , a n d a r e a c o s t e f f e c t i v e w a y o f b o t h a s k i n g a l a r g e n u m b e r o f q u e s t i o n s p e r r e s p o n d e n t , a n d o f m i n i m i z i n g t h e t o t a l n u m b e r o f r e s p o n d e n t s n e e d e d t o p r o fi l e a t a r g e t p o p u l a t i o n . A s A l r e c k a n d S e t t l e c o n c l u d e , ” s u r v e y s c a n b e d e s i g n e d t o c a p t u r e a w i d e v a r i e t y o f i n f o r m a t i o n o n m a n y d i v e r s e t o p i c s . E i g h t b a s i c t o p i c c a t e g o r i e s a r e h e r e : a t t i t u d e s , i m a g e s , d e c i s i o n s , n e e d s , b e h a v i o r , l i f e s t y l e , q fi ‘ l l i a t i o n s , a n d d e m o g r a p h i c s ( p . 1 3 , e m p h a s i s i n o r i g i n a l t e x t ) . " S i m i l a r l y , B e m s t e n s u g g e s t s t h a t t h e r e a r e s i x t y p e s o f d a t a t h a t c a n b e c o l l e c t e d t h r o u g h s u r v e y q u e s t i o n n a i r e s : f a c t s ( e . g . , a c r e a g e i n p r o d u c t i o n , i n v e n t o r y c o u n t s ) , o p i n i o n s ( i . e . , t h e v i e w h e l d i n t h e m i n d o f r e s p o n d e n t ) , a t t i t u d e s ( i . e . , p r e j u d i c e s ; t h e e m o t i o n a l c o n t e x t ) , p r e f e r e n c e s ( i . e . , i n d i c a t i o n s o f p r i o r i t i e s ) , k n o w l e d g e / a w a r e n e s s ( e . g . , t e c h n i c a l k n o w l e d g e , e x i s t e n c e 1 6 9 o f m a r k e t s ) , a n d b e h a v i o r ( e i t h e r h i s t o r i c a l o r h y p o t h e t i c a l ) . 3 0 A fi n a l a t t r i b u t e o f s u r v e y s i s t h a t t h e d a t a c o l l e c t e d f r o m t h e m a r e r e a d i l y q u a n t i fi e d ( a s c o m p a r e d t o q u a l i t a t i v e d a t a s e t s ) , m a k i n g t h e m p a r t i c u l a r l y w e l l s u i t e d f o r s t a t i s t i c a l t e s t i n g o f h y p o t h e s e s . A s a r e s e a r c h t o o l , s u r v e y s m e e t t h e n e e d s o f a w i d e r a n g e o f r e s e a r c h o b j e c t i v e s . W h e n t h e c e n t r a l r e s e a r c h q u e s t i o n s f o c u s o n p r o fi l i n g a t a r g e t e d p o p u l a t i o n a n d t e s t i n g h y p o t h e s e s a b o u t t h a t p o p u l a t i o n , s u r v e y s a r e g e n e r a l l y r e g a r d e d a s t h e d e s i r e d r e s e a r c h s t r a t e g y . 7 . 1 . 2 M a i l S u r v e y M e t h o d s T h e t h r e e g e n e r a l s u r v e y d e s i g n s a v a i l a b l e t o r e s e a r c h e r s a r e s u r v e y s c o n d u c t e d b y m a i l , t e l e p h o n e o r p e r s o n a l i n t e r v i e w . 3 1 O f t h e s e a l t e r n a t i v e s , m a i l s u r v e y s h a v e t h e f o l l o w i n g a d v a n t a g e s : g r e a t e r c o n t r o l o v e r ( i . e . , g r e a t e r s t a n d a r d i z a t i o n o f ) c o n t a c t w i t h r e s p o n d e n t s a n d t h u s l e s s c h a n c e o f i n t e r v i e w e r b i a s e n t e r i n g t h e d a t a s e t , l e s s c o s t l y ( e s p e c i a l l y i n t e r m s o f t r a v e l a n d / o r t e l e p h o n e c o s t s ) , l a r g e r f e a s i b l e s a m p l e s i z e s , a n d a l e s s i n t r u s i v e m e a n s o f e n g a g i n g r e s p o n d e n t s . S i n c e t h e d i s s e r t a t i o n ’ s b a s e - l i n e o b j e c t i v e w a s t o a s s e s s t h e d r i v i n g f o r c e s b e h i n d t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n d e c i s i o n o f fi r m s i n M i c h i g a n ’ s a g r i - f o o d i n d u s t r y , 3 0 L e c t u r e N o t e s , P r o f e s s o r R i c h a r d H . B e r s t e n , A E C 8 6 0 - - D a t a C o l l e c t i o n i n D e v e l o p i n g C o u n t r i e s , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , S p r i n g T e r m 1 9 9 0 . 3 1 A r e l a t i v e l y n e w , f o u r t h o p t i o n i s g a i n i n g s o m e p o p u l a r i t y i n l i m i t e d a p p l i c a t i o n s - - s u r v e y b y e l e c t r o n i c m a i l v i a t h e I n t e r n e t . A l t h o u g h e x t r e m e l y c o s t e f f e c t i v e , v e r y f e w t a r g e t p o p u l a t i o n s h a v e u n i v e r s a l a c c e s s t o t h e I n t e r n e t , a n d t h i s a p p r o a c h t o s u r v e y i n g i s s t i l l i n t h e f o r m a t i v e s t a g e . 1 7 0 m a i l s u r v e y s w e r e t h e p r e f e r r e d s u r v e y d e s i g n . T h e l a r g e g e o g r a p h i c d i s p e r s i o n o f M i c h i g a n ’ s a g r i - f o o d fi r m s d i s c o u r a g e d t h e u s e o f p e r s o n a l i n t e r v i e w s . T h e l a r g e n u m b e r o f fi r m s i n t h e i n d u s t r y d i s c o u r a g e d t h e u s e o f t e l e p h o n e i n t e r v i e w s . A n d s i n c e b u s i n e s s m a n a g e r s o f t e n f a c e s e v e r e t i m e c o n s t r a i n t s , m a i l s u r v e y s w e r e s e e n a s t h e b e s t w a y t o s i m p l i f y a n d m i n i m i z e t h e s t u d y ’ s n e e d f o r m a n a g e r s ’ t i m e a n d c o n s i d e r a t i o n . T h e b a s i c a p p r o a c h o f m a i l s u r v e y s f o l l o w s a g e n e r a l l y a c c e p t e d s e t p r o t o c o l . 3 2 T h e d a t a c o l l e c t i o n p r o c e s s b e g i n s w i t h t h e i d e n t i fi c a t i o n a n d s p e c i fi c a t i o n o f t h e t a r g e t p o p u l a t i o n , a r e v i e w o f a v a i l a b l e s a m p l e f r a m e s ( i . e . , l i s t s o f m a i l i n g a d d r e s s e s f o r i n d i v i d u a l m e m b e r s i n t h e t a r g e t p o p u l a t i o n ) , a n d t h e s e l e c t i o n o f a r e p r e s e n t a t i v e s a m p l e o f t h e p o p u l a t i o n ( o n e o f t h e m o s t c r i t i c a l s t e p s i n s u r v e y w o r k ) . A n o t h e r p r e l i m i n a r y s t e p o f m a i l s u r v e y s i s t h e d r a f t i n g o f t h e s u r v e y i n s t r u m e n t . T h e d e s i g n a n d e x a c t c o n t e n t o f t h e m a i l q u e s t i o n n a i r e a r e c r i t i c a l l y i m p o r t a n t s i n c e a s u r v e y b y m a i l d o e s n o t p e r m i t ” r e a l t i m e " c l a r i fi c a t i o n s w i t h r e s p o n d e n t s . T h e o n l y c o n t a c t t h a t t h e r e s e a r c h e r h a s w i t h t h e r e s p o n d e n t i s t h e m a i l e d q u e s t i o n n a i r e , a n d c o n s e q u e n t l y , t h e q u e s t i o n n a i r e m u s t b e a b l e t o ” s t a n d o n i t s o w n . ” A t t e n t i o n m u s t b e g i v e n t o t h e ” i m a g e ” o f t h e q u e s t i o n n a i r e ( e . g . , p a p e r q u a l i t y , t y p e - s e t , t h e l a y - o u t o f q u e s t i o n s , t h e c o v e r p a g e ) , a n d t h e o r d e r i n g o f t h e q u e s t i o n s ( s t a r t w i t h t h e l e a s t c o n t r o v e r s i a l , a n d l e a s t c o m p l e x ) . T h e o r e t i c c o n s i d e r a t i o n s m u s t a l s o e n t e r i n t o t h e d e s i g n s i n c e m a n y a s p e c t s o f t h e r e s e a r c h 3 2 E x a m p l e s o f p u b l i s h e d s p e c i fi c a t i o n s o n h o w t o c o n d u c t m a i l s u r v e y s i n c l u d e t e x t s b y A l r e c k a n d S e t t l e ( 1 9 8 5 ) , S a l a n t a n d D i l l m a n ( 1 9 9 4 ) , a n d D i l l m a n ( 1 9 7 8 ) . 1 7 1 q u e s t i o n m a y n o t h a v e r e a d i l y a v a i l a b l e o p e r a t i o n a l c o n s t r u c t s t h a t t r a n s l a t e i n t o s u r v e y q u e s t i o n s . O n c e t h e s e i s s u e s a r e r e s o l v e d , t h e fi n a l p r e p a r a t o r y s t e p s f o r a m a i l s u r v e y a r e t o p r e - t e s t t h e q u e s t i o n n a i r e , a n d t h e n p r e — c o d e t h e fi n a l d r a f t i n p r e p a r a t i o n f o r c o m p u t e r a n a l y s i s o f s u r v e y r e s p o n s e s . T h e a c t u a l m a i l i n g s e q u e n c e i n v o l v e s f o u r p h a s e s . P h a s e o n e i s t h e i n i t i a l m a i l i n g o f t h e s u r v e y t o t h e s a m p l e p o p u l a t i o n ; t h i s i n c l u d e s a c o p y o f t h e q u e s t i o n n a i r e , a c o v e r l e t t e r t h a t i n t r o d u c e s t h e s t u d y a n d s o l i c i t s t h e r e s p o n d e n t ’ s p a r t i c i p a t i o n , a n d a p o s t a g e - p a i d r e t u r n e n v e l o p e f o r m a i l i n g b a c k t h e c o m p l e t e d q u e s t i o n n a i r e . P h a s e t w o f o l l o w s t w o w e e k s a f t e r t h e fi r s t m a i l i n g a n d c o n s i s t s o f a r e m i n d e r p o s t c a r d s e n t t o a l l n o n - r e s p o n d e n t s . P h a s e t h r e e f o l l o w s o n e a d d i t i o n a l w e e k l a t e r w i t h a s e c o n d m a i l i n g o f t h e q u e s t i o n n a i r e , a r e m i n d e r l e t t e r a n d a p o s t a g e - p a i d r e t u r n e n v e l o p e s e n t t o a l l t h o s e w h o h a v e n o t y e t r e s p o n d e d . P h a s e f o u r i s a t e l e p h o n e c a l l - b a c k o f t e n - p e r c e n t o f t h e n o n - r e s p o n d e n t s ( s e l e c t e d r a n d o m l y ) t o . t e s t f o r n o n - r e s p o n s e b i a s i n t h e d a t a s e t . A m o d i fi c a t i o n o f t h i s g e n e r a l p r o t o c o l i s s o m e t i m e s n e c e s s a r y , a s w a s t h e c a s e w i t h t h i s r e s e a r c h . T h e i n i t i a l m a i l i n g ( p h a s e 1 ) c a n b e p r e c e d e d b y a p r e e m p t i v e m a i l i n g s e n t t o t h e e n t i r e a v a i l a b l e s a m p l e f r a m e ( i . e . , t o a l l a v a i l a b l e m a i l i n g a d d r e s s e s ) . T h i s p r e e m p t i v e m a i l i n g c a n b e u s e d a s a w a y o f i n t r o d u c i n g t h e p e n d i n g s t u d y . B y i n c l u d i n g a s t a m p e d a n d a d d r e s s e d r e t u r n p o s t c a r d , i t i s a l s o a m e a n s t o s c r e e n t h e a v a i l a b l e s a m p l e f r a m e , a n d p o t e n t i a l l y i n c r e a s e t h e o v e r a l l r e s p o n s e r a t e o f t h e a c t u a l m a i l s u r v e y . F o r e x a m p l e , i f t h e c h o s e n s a m p l e f r a m e i s m i s s i n g t h e n a m e s a n d p o s i t i o n s o f k e y d e c i s i o n m a k e r s , t h i s i n f o r m a t i o n c a n b e 1 7 2 s o u g h t w i t h a r e t u r n p o s t c a r d . R e s e a r c h e r s c a n r e q u e s t fi r m s t o p r o v i d e t h e m i s s i n g i n f o r m a t i o n o n a n a d d r e s s e d , p o s t a g e - p a i d r e t u r n p o s t c a r d t h a t h a s b e e n s e n t a s p a r t o f t h e i n t r o d u c t o r y m a i l i n g . T h i s i n f o r m a t i o n e n h a n c e s t h e o v e r a l l v a l i d i t y o f t h e s t u d y s i n c e i t i s g e n e r a l l y a c k n o w l e d g e d t h a t s u r v e y s a d d r e s s e d a n d m a i l e d d i r e c t l y t o i n d i v i d u a l s h a v e h i g h e r r e s p o n s e r a t e s t h a n s u r v e y s s e n t t o t h e fi r m w i t h i n t r o d u c t o r y l e t t e r s s i m p l y a d d r e s s e d t o s o m e g e n e r i c t i t l e ( e . g . , D i r e c t o r o f S a l e s , G e n e r a l M a n a g e r ) . O r , i f d a t a o n s o m e c r i t e r i o n f o r p r e - s o r t i n g t h e s a m p l e f r a m e i s u n a v a i l a b l e , t h e p o s t c a r d c a n b e u s e d a s a w a y o f i d e n t i f y i n g fi r m s b y t h e d e s i r e d c r i t e r i o n b e f o r e m a i l i n g t h e f u l l q u e s t i o n n a i r e ( e . g . , d o e s t h e fi r m e x p o r t p r o d u c t s ) . T h e s e g e n e r a l m e t h o d s f o r i m p l e m e n t i n g m a i l s u r v e y s f o c u s o n t h e s p e c i fi c t a c t i c s o f t h e p r o c e s s - w h a t t o s e n d , w h e n t o s e n d , a n d t o w h o m . A s a n e n d i n g n o t e t o t h i s d i s c u s s i o n , t h e f o l l o w i n g i n s i g h t s b y D i l l m a n h i g h l i g h t t h e s t r a t e g y u n d e r l y i n g t h e s e t a c t i c s , a n d p r o v i d e s a u s e f u l c o n c e p t u a l i z a t i o n o f e f f e c t i v e s u r v e y i n g s t r a t e g y . H e c o n t e n d s t h a t s u r v e y r e s e a r c h i s a t y p e o f " s o c i a l e x c h a n g e ” b e t w e e n t h e r e s e a r c h e r a n d t h e r e s p o n d e n t . A s m a i l s u r v e y s a r e d e s i g n e d a n d i m p l e m e n t e d , h e s u g g e s t s t h a t t h r e e o v e r a l l c o n s i d e r a t i o n s g u i d e t h e w o r k : ” m i n i m i z e t h e c o s t s f o r r e s p o n d i n g , m a x i m i z e t h e r e w a r d s f o r d o i n g s o , a n d e s t a b l i s h t r u s t t h a t t h o s e r e w a r d s w i l l b e d e l i v e r e d ( p . 1 2 ) . " W i t h t h e s e t h r e e s t r a t e g i c g u i d e l i n e s , D i l l m a n c o n c l u d e s t h a t t h e m a i l s u r v e y p r o c e s s c a n b e a n e f f e c t i v e , c o m p r e h e n s i v e m e t h o d f o r c o l l e c t i n g s o c i o - e c o n o m i c d a t a . 1 7 3 7 . 1 . 3 D r a w i n g C o n c l u s i o n s f r o m M a i l S u r v e y s T h e d e g r e e t o w h i c h s u r v e y fi n d i n g s c a n b e e x t r a p o l a t e d b e y o n d t h e s a m p l e i s a f u n c t i o n o f s e v e r a l i s s u e s a l l u d e d t o i n t h e p r e c e d i n g s e c t i o n . T h e s a m p l e f r a m e , t h e s a m p l i n g p r o c e d u r e , a n d t h e s u r v e y r e s p o n s e r a t e h a v e p r o f o u n d i n fl u e n c e s o n w h e t h e r o r n o t t h e s a m p l e i s r e p r e s e n t a t i v e o f t h e p o p u l a t i o n f r o m w h i c h i t w a s d r a w n a n d c o n s e q u e n t l y , l a r g e l y d e t e r m i n e t h e d e g r e e t o w h i c h r e s e a r c h fi n d i n g s a b o u t t h e s a m p l e e a n b e g e n e r a l i z e d . T o a s s u r e t h a t t h e s a m p l e i s r e p r e s e n t a t i v e a n d t h e c o n c l u s i o n s a r e g e n e r a l i z a b l e , t h e f o l l o w i n g m e a s u r e s n e e d t o b e t a k e n . ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) T h e c h o s e n s a m p l e f r a m e s h o u l d b e c o m p r e h e n s i v e ( i . e . , ' u n b i a s e d ” ) , a n d u n d e r i d e a l c o n d i t i o n s , e v e r y fi r m i n t h e t a r g e t p o p u l a t i o n i s l i s t e d i n t h e a v a i l a b l e s a m p l e fi a m e . F o r e x a m p l e , w h e n c o n d u c t i n g a m a i l s u r v e y , t h e a d d r e s s o f e v e r y m e m b e r o f t h e t a r g e t p o p u l a t i o n s h o u l d b e o n t h e m a i l i n g l i s t . T h e s a m p l e d r a w n f r o m t h e s a m p l e f r a m e s h o u l d b e r a n d o m l y s e l e c t e d a n d e v e r y m e m b e r o f t h e s a m p l e f r a m e s h o u l d h a v e a k n o w n , n o n - z e r o p r o b a b i l i t y o f b e i n g s e l e c t e d . S e v e r a l a l t e r n a t i v e m e t h o d s f o r d r a w i n g t h e r a n d o m s a m p l e h a v e b e e n d e v e l o p e d . T h e s e m e t h o d s i n c l u d e b o t h s i m p l e a n d r e s t r i c t e d r a n d o m s a m p l i n g , w h e r e ” s i m p l e " m e a n s t h a t e v e r y m e m b e r o f t h e s a m p l e f r a m e h a s a n e q u a l p r o b a b i l i t y o f b e i n g s e l e c t e d a n d " r e s t r i c t e d ” i n v o l v e s s o m e t y p e o f s u r fi n g p r o c e s s p r i o r t o r a n d o m s e l e c t i o n ( e . g . , s t r a t i fi e d o r c l u s t e r e d s a m p l e s ) . N o n - r e s p o n s e b i a s s h o u l d b e a c c o u n t e d f o r i n t h e fi n d i n g s - e i t h e r m e a s u r e s a r e t a k e n t o g e t a r e s p o n s e r a t e t h a t a p p r o a c h e s 1 0 0 p e r c e n t , o r i t c a n b e 1 7 4 d o c u m e n t e d t h a t t h e d i s t r i b u t i o n s o f t h e n o n - r e s p o n d e n t p o p u l a t i o n m a t c h e s t h e d i s t r i b u t i o n o f t h e r e s p o n d e n t p o p u l a t i o n , o r t h e d i r e c t i o n a n d n a t u r e o f t h e n o n - r e s p o n s e b i a s c a n b e i d e n t i fi e d a n d f a c t o r e d i n t o t h e a n a l y s i s o f t h e s u r v e y r e s p o n s e s . B y t a k i n g m e a s u r e s t o a s s u r e t h a t t h e s a m p l e i s r e p r e s e n t a t i v e , r e s e a r c h e r s c a n a p p l y w e l l - e s t a b l i s h e d s t a t i s t i c a l a n a l y s e s o f s u r v e y d a t a t o s u b s t a n t i a t e g e n e r a l i z a t i o n s a b o u t t h e p o p u l a t i o n a s a w h o l e a n d t o t e s t h y p o t h e s e s a b o u t c a u s a l r e l a t i o n s h i p s r e l a t e d t o t h e t a r g e t p o p u l a t i o n . 7 . 2 A n E m p i r i c a l E x a m p l e - - I d e n t i f y i n g a T a r g e t P o p u l a t i o n a n d S a m p l e T h e m a i l s u r v e y t h a t i s t h e i n t e n d e d f o c u s o f t h i s C h a p t e r i s t h e s e c o n d p h a s e o f t h e e m p i r i c a l r e s e a r c h o n t h e u n d e r l y i n g d r i v i n g f o r c e s i n i t i a t i n g a n d s u s t a i n i n g t h e d e c i s i o n s a b o u t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s b e i n g . m a d e b y s m a l l e r , M i c h i g a n - b a s e d a g r i - f o o d fi r m s . I n a n e f f o r t t o g a i n a m o r e t h o r o u g h u n d e r s t a n d i n g o f t h i s i s s u e i n a M i c h i g a n c o n t e x t , p l a n s w e r e m a d e t o s e n d a m a i l s u r v e y t o t h e p r i n c i p a l d e c i s i o n m a k e r s o f 2 5 0 a g r i - f o o d fi r m s i n t h e s t a t e . T h e f o l l o w i n g s e c t i o n d e t a i l s t h e e x a c t s p e c i fi c a t i o n s o f t h e m a i l s u r v e y ’ s i n t e n d e d t a r g e t p o p u l a t i o n , i d e n t i fi e s a v a i l a b l e s a m p l e f r a m e s f o r t h i s t a r g e t p o p u l a t i o n , a n d d o c u m e n t s t h e s e l e c t i o n o f n e a r l y 2 5 0 fi r m s t o b e t h e s t u d y ’ s r e p r e s e n t a t i v e s a m p l e o f t h e t a r g e t p o p u l a t i o n . 7 . 2 . 1 T h e T a r g e t P o p u l a t i o n a n d A v a i l a b l e S a m p l e F r a m e s A s w i t h t h e c a s e s t u d i e s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 6 , t h e m a i l s u r v e y p h a s e o f t h e e m p i r i c a l d a t a c o l l e c t i o n p r o c e s s f o c u s e d o n M i c h i g a n - b a s e d , s m a l l e r a g r i — f o o d fi r m s . 1 7 5 T h e j u s t i fi c a t i o n s f o r t h i s f o c u s a r e t h e s a m e a s b e f o r e a n d a r e b r i e fl y r e c a p p e d h e r e : " M i c h i g a n - b a s e d " t o k e e p t h e s t u d y m a n a g e a b l e a n d t r u e t o t h e s t u d y ’ s f u n d i n g m a n d a t e s , “ s m a l l e r fi r m s ” t o f o c u s t h e s t u d y o n t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n d e c i s i o n i n ” r e a l t i m e ” s i n c e m o s t l a r g e r fi r m s h a v e l o n g s i n c e m a d e t h e s h i f t t o a g l o b a l s c o p e o f o p e r a t i o n s , a n d " a g r i - f o o d fi r m s ” t o f o c u s t h e r e s e a r c h o n j u s t o n e i n d u s t r i a l s e c t o r , m i n i m i z i n g t h e i n fl u e n c e o f " i n d u s t r y e f f e c t s ” o n t h e r e s e a r c h r e s u l t s ( i . e . , c o n t r o l f o r t h e p o s s i b i l i t y t h a t s o m e i n d u s t r i e s a r e i n h e r e n t l y m o r e l i k e l y t o i n t e m a t i o n a l i z e ) . T h e e x a c t s p e c i fi c a t i o n s f o r t h e p r o fi l e o f fi r m s t o b e i n c l u d e d i n t h e t a r g e t p o p u l a t i o n w e r e i d e n t i c a l t o t h e p r o fi l e s p e c i fi c a t i o n s u s e d i n C h a p t e r 6 t o s c r e e n f o r p o t e n t i a l c a s e s t u d i e s : ( 1 ) M i c h i g a n - b a s e d ( 2 ) I n d e p e n d e n t l y o w n e d a n d o p e r a t e d ( i . e . , n o s u b s i d i a r i e s o r b r a n c h o f fi c e s o f o u t - o f - s t a t e fi r m s ) ( 3 ) N o t m o r e t h a n $ 1 5 0 M i l l i o n g r o s s a n n u a l s a l e s ( 4 ) N o t m o r e t h a n 1 5 0 e m p l o y e e s ( f u l l t i m e e q u i v a l e n t s ) ( 5 ) P a r t i c i p a n t w i t h i n t h e a g r i - f o o d s u b s e c t o r , s p e c i fi e d b y s e l e c t 4 - d i g i t S I C c l a s s i fi c a t i o n s ( 6 ) P r o d u c e r / p r o c e s s o r o f a fi r m - s p e c i fi c " g o o d . ” G i v e n t h e s e s p e c i fi c a t i o n s o f t h e t a r g e t p o p u l a t i o n , a s e a r c h w a s m a d e f o r a v a i l a b l e s a m p l e f r a m e s . C o m m e r c i a l l y p u b l i s h e d d i r e c t o r i e s o f a l l b u s i n e s s fi r m s i n M i c h i g a n i n c l u d e d d i r e c t o r i e s p u b l i s h e d b y A m e r i c a n B u s i n e s s D i r e c t o r i e s a n d b y D u n & B r a d s t r e e t . T h e f o r m e r i s b a s e d o n a c o m p i l a t i o n o f Y e l l o w P a g e l i s t i n g s ; t h e l a t t e r i s a b y - p r o d u c t o f D u n & B r a d s t r e e t ’ s p r i m a r y a c t i v i t y o f p r o v i d i n g c r e d i t r a t i n g s o f b u s i n e s s e s t o l e n d i n g i n s t i t u t i o n s . T h e M i c h i g a n D e p a r t m e n t s o f A g r i c u l t u r e a n d C o m m e r c e a l s o h a d p u b l i s h e d d i r e c t o r i e s o f a g r i - f o o d fi r m s , a l t h o u g h t h e s e w e r e n a r r o w l y d e fi n e d b y c o m m o d i t y g r o u p , o r s o m e o t h e r s p e c i fi c a t i o n ( e . g . , 1 7 6 M i c h i g a n e x p o r t e r s , U - P i c k f a r m s ) . M e m b e r s h i p d i r e c t o r i e s f o r i n d u s t r y a s s o c i a t i o n s ( e . g . , M i c h i g a n F o o d P r o c e s s o r s A s s o c i a t i o n , M i c h i g a n A g r i B u s i n e s s A s s o c i a t i o n ) w e r e a l s o a v a i l a b l e , a l t h o u g h n o t a l l s e g m e n t s o f t h e a g r i — f o o d i n d u s t r y i n M i c h i g a n h a d c o m m e r c i a l a s s o c i a t i o n s , a n d n o t a l l b u s i n e s s e s c h o o s e t o j o i n t h e s e a s s o c i a t i o n s . O f t h e s e , t h e D u n & B r a d s t r e e t l i s t o f M i c h i g a n fi r m s w a s s e l e c t e d a s t h e s t u d y ’ s s a m p l e f r a m e . T h i s l i s t w a s b o t h c o m p r e h e n s i v e a n d c o n v e n i e n t - — c o m p r e h e n s i v e i n i t s c o v e r a g e o f t h e f u l l r a n g e o f S I C s a s s o c i a t e d w i t h t h e a g r i - f o o d i n d u s t r y a n d c o n v e n i e n t i n t h a t m a i l i n g a d d r e s s e s w e r e r e a d i l y a v a i l a b l e f o r d o w n l o a d i n g b y c o m p u t e r m o d e m , a f e a t u r e w h i c h g r e a t l y r e d u c e d t h e w o r k l o a d n e e d e d t o c r e a t e m a i l i n g l a b e l s a n d i n i t i a l d a t a b a s e s . I n f o r m a l c o n t a c t s w i t h o t h e r r e s e a r c h e r s d o i n g s i m i l a r w o r k i n M i c h i g a n a f fi r m e d t h e d e c i s i o n s i n c e t h e y a l s o u s e d t h e D u n & B r a d s t r e e t d a t a b a s e . A s n o t e d i n C h a p t e r 6 , t h i s e m p i r i c a l r e s e a r c h u s e d a s e l e c t s u b s e t o f t h e O f fi c e o f M a n a g e m e n t a n d B u d g e t ’ s s t a n d a r d i n d u s t r i a l c l a s s i fi c a t i o n s ( S I C s ) t o d e fi n e a n d s p e c i f y t h e " a g r i - f o o d " i n d u s t r y . F i f t y - f o u r S I C s , r a n g i n g f r o m f a r m p r o d u c t i o n i n p u t s u p p l i e r s t o f o o d p r o c e s s i n g e q u i p m e n t m a n u f a c t u r e r s , w e r e i n c l u d e d i n t h e o r i g i n a l s c r e e n i n g ; t h e y a r e l i s t e d i n A p p e n d i x A . U s i n g t h i s b r o a d d e fi n i t i o n o f ' a g r i - f o o d " fi r m s p r o v e d t o b e a n i m p r a c t i c a l s p e c i fi c a t i o n o f t h e t a r g e t p o p u l a t i o n . T h e D u n & B r a d s t r e e t d a t a b a s e c o n t a i n e d o v e r 4 , 0 0 0 m a i l i n g a d d r e s s e s o f fi r m s t h a t w e r e b o t h w i t h i n t h e 5 4 S I C s a n d a l s o m e t a l l fi v e o f t h e . o t h e r s c r e e n i n g c r i t e r i a l i s t e d a b o v e . T o r e d u c e t h e p o t e n t i a l t a r g e t p o p u l a t i o n t o a m o r e m a n a g e a b l e n u m b e r , t h e 5 4 S I C s w e r e c r o s s - r e f e r e n c e d w i t h t w o s t a t e - p u b l i s h e d d i r e c t o r i e s o f M i c h i g a n 1 7 7 e x p o r t e r s ( M i c h i g a n D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r e , 1 9 8 8 ; C o m m e r c e , 1 9 9 4 ) . T h e o b j e c t i v e w a s t o i d e n t i f y S I C s w i t h a t l e a s t s o m e e x p o r t i n g fi r m s i n t h e m , a n d p r e f e r a b l y w i t h a r o b u s t m i x o f e x p o r t e r s a n d n o n - e x p o r t e r s . T h e a s s u m p t i o n w a s t h a t t h e p r o b a b i l i t y c e r t a i n t y p e s o f fi r m s w i l l e x p o r t i s v e r y s m a l l ( e . g . , f a r m m a n a g e m e n t s e r v i c e s , w h o l e s a l e g r o c e r s ) . T h i s r e d u c e d t h e l i s t o f t a r g e t S I C s t o 1 8 , a n d w h e n o n l y t h e s e 1 8 S I C s w e r e u s e d t o d e fi n e t h e t a r g e t p o p u l a t i o n , t h e D u n & B r a d s t r e e t d a t a b a s e c o n t a i n e d 7 1 2 m a i l i n g a d d r e s s e s o f fi r m s t h a t m e t a l l s i x s c r e e n i n g c r i t e r i a . T h e s e 7 1 2 m a i l i n g a d d r e s s e s w e r e t h e i n i t i a l b a s e f o r t h e m a i l s u r v e y ’ s s a m p l e f r a m e . 7 . 2 . 2 E n h a n c i n g t h e S a m p l e F r a m e - A P o s t c a r d M a i l i n g A l t h o u g h c o m p r e h e n s i v e a n d c o n v e n i e n t l y a c c e s s i b l e , t h e D u n & B r a d s t r e e t d a t a s e t p r o v e d t o b e l e s s t h a n i d e a l . N a m e s a n d j o b t i t l e s o f k e y d e c i s i o n m a k e r s w e r e a v a i l a b l e , b u t e x p e n s i v e t o a t t a i n . D u n & B r a d s t r e e t ’ s p r i c i n g s t r u c t u r e w a s s e t s o t h a t t h e n a m e s o f fi r m s a n d t h e i r m a i l i n g a d d r e s s e s w e r e i n e x p e n s i v e , b u t a p r e m i u m w a s c h a r g e d f o r t h e c o r r e s p o n d i n g n a m e s o f t h e b u s i n e s s e s ’ e x e c u t i v e s . F u r t h e r , t h e s e a r c h p r o c e s s w a s s t r u c t u r e d s o t h a t i t w a s c o n s i d e r a b l y m o r e e x p e n s i v e t o d o a s i n g l e s i m u l t a n e o u s s e a r c h o f t h e d a t a b a s e f o r a l l 1 8 S I C s i n a w a y t h a t s t i l l p r e s e r v e d t h e S I C o f e v e r y fi r m , v e r s e s a s i n g l e s i m u l t a n e o u s s e a r c h t h a t d i d n o t p r e s e r v e fi r m - s p e c i fi c S I C i n f o r m a t i o n . T h e f a r m o r e a f f o r d a b l e a l t e r n a t i v e f o r p r e s e r v i n g t h e fi r m - s p e c i fi c S I C i n f o r m a t i o n w a s t o c o n d u c t 1 8 s e p a r a t e s e a r c h e s , o n e f o r e a c h S I C . T h e u n d e s i r a b l e o u t c o m e o f t h i s a l t e r n a t i v e w a s t h a t s i n c e s o m e fi r m s w e r e c l a s s i fi e d i n a s m a n y a s f o u r S I C s t h e r e w e r e 7 6 d u p l i c a t e ( i . e . , i d e n t i c a l ) 1 7 8 a d d r e s s e s i n t h e r a w d a t a b a s e o f 7 8 8 a d d r e s s e s d o w n l o a d e d f r o m D u n & B r a d s t r e e t . T h e s e d u p l i c a t i o n s w e r e r e m o v e d f r o m t h e r a w d a t a b a s e , l e a v i n g 7 1 2 u n i q u e a d d r e s s e s a s t h e i n i t i a l b a s e f o r t h e s a m p l e f r a m e . T h e d a t a b a s e h a d s t i l l o t h e r l i m i t a t i o n s a s a s a m p l e f r a m e f o r t h i s s t u d y . F i r s t , t h e c h o s e n d a t a b a s e s e a r c h p r o t o c o l c o u l d n o t s c r e e n f o r c o r p o r a t e s u b s i d i a r i e s o r b r a n c h o f fi c e s ; a n y fi r m t h a t h a d a M i c h i g a n a d d r e s s a n d m e t t h e s i z e a n d S I C c o n s t r a i n t s w a s i n c l u d e d i n t h e s a m p l e f r a m e . C o n s e q u e n t l y , n u m e r o u s fi r m s t h a t w e r e s u b s i d i a r i e s o r b r a n c h o f fi c e s o f o t h e r M i c h i g a n - b a s e d fi r m s , o r o f fi c e s o f fi r m s b a s e d o u t s i d e o f t h e s t a t e w e r e u n i n t e n t i o n a l l y i n c l u d e d i n t h e a d d r e s s l i s t o f 7 1 2 fi r m s . S e c o n d , d a t a o n g r o s s s a l e s a n d / o r n u m b e r o f e m p l o y e e s w e r e m i s s i n g f o r m a n y o f t h e fi r m s i n t h e D u n & B r a d s t r e e t d a t a b a s e . T h e s e a r c h p r o t o c o l p e r m i t t e d t h e e x c l u s i o n o r i n c l u s i o n o f fi r m s w i t h m i s s i n g d a t a . T h e d e c i s i o n t o i n c l u d e i n t h e s e a r c h a l l fi r m s w i t h m i s s i n g d a t a r e s u l t e d i n n u m e r o u s fi r m s b e i n g i n c l u d e d i n t h e s a m p l e f r a m e o f 7 1 2 a d d r e s s e s t h a t w e r e , i t w a s d i s c o v e r e d l a t e r , o u t s i d e t h e t a r g e t p o p u l a t i o n ’ s s p e c i fi e d s i z e c o n s t r a i n t s . G i v e n t h e s e l i m i t a t i o n s , a d e c i s i o n w a s m a d e t o s e n d , i n a d v a n c e o f a n y f o r m a l m a i l s u r v e y , a l e t t e r i n t r o d u c i n g t h e r e s e a r c h p r o j e c t t o 7 0 0 o f t h e 7 1 2 fi r m s i d e n t i fi e d i n t h e D u n & B r a d s t r e e t d a t a b a s e s e a r c h . 3 3 A p o s t a g e - p a i d r e t u r n p o s t e a r d w a s i n c l u d e d w i t h t h e l e t t e r , a s k i n g t h e r e s p o n d e n t s t o l i s t o n t h e e a r d t h e 3 ” T e n o f t h e fi r m s i d e n t i fi e d i n t h e d a t a b a s e o f 7 1 2 h a d a l r e a d y b e e n i n t e r v i e w e d d u r i n g t h e e a s e s t u d y p h a s e o f t h i s s t u d y ( r e f e r e n c e C h a p t e r 6 ) . S i n c e i n s i g h t s f r o m t h e e a s e s t u d i e s w e r e u s e d t o d r a f t t h e m a i l s u r v e y , t h e s e fi r m s w e r e n o t v a l i d c a n d i d a t e s f o r t h e s a m p l e p o p u l a t i o n . T w o o t h e r fi r m s h a d n o n - M i c h i g a n a d d r e s s e s ( b u t r a t h e r , s t r e e t a d d r e s s e s o n ” M i c h i g a n A v e n u e ” i n o t h e r s t a t e s ) . H H H H H H H H H H H H H H 1 7 9 n a m e a n d p o s i t i o n o f t h e i n d i v i d u a l i n t h e i r c o m p a n y w h o w a s ” p r i m a r i l y r e s p o n s i b l e f o r s a l e s a n d m a r k e t i n g . ” 3 ‘ T h e h o p e w a s t h a t t h e i n f o r m a t i o n f r o m t h e r e t u r n e d p o s t c a r d s c o u l d b e u s e d t o m a i l s u r v e y s d i r e c t l y , b y n a m e , t o i n d i v i d u a l d e c i s i o n m a k e r s . A s a s e c o n d m e a s u r e t o e n h a n c e t h e s a m p l e f r a m e d a t a b a s e , fi r m s w e r e a s k e d t o c o m p l e t e o n e s c r e e n i n g q u e s t i o n i n a d d i t i o n t o t h e r e q u e s t f o r t h e n a m e a n d t i t l e o f t h e p e r s o n r e s p o n s i b l e f o r s a l e s a n d m a r k e t i n g . F i r m s w e r e a s k e d t o m a r k t h e o n e c h o i c e o u t o f s e v e n t h a t m o s t a c c u r a t e l y d e s c r i b e d t h e i r p a s t a n d p r e s e n t s a l e s e x p e r i e n c e . T h e c h o i c e s w e r e : D o m e s t i c U . S . m a r k e t s a n d s a l e s h a v e a l w a y s b e e n o u r s o l e f o c u s C u r i o u s a b o u t e x p o r t i n g , e v e n t h o u g h w e h a v e n ’ t e x p o r t e d a n y t h i n g y e t N e w t o e x p o r t i n g ; b e g a n e x p o r t i n g w i t h i n t h e p a s t 3 y e a r s E x p e r i e n c e d , a c t i v e e x p o r t e r ; e x p o r t s a r e l e s s t h a n 1 0 % o f t o t a l s a l e s E x p e r i e n c e d , a c t i v e e x p o r t e r ; e x p o r t s a r e m o r e t h a n 1 0 % o f t o t a l s a l e s W i t h d r a w i n g f r o m e x p o r t s ; m a y s t i l l e x p o r t b u t r e f o c u s e d t o U . S . s a l e s F o r m e r e x p o r t e r ; w e h a v e c o m p l e t e l y a b a n d o n e d e x p o r t s a l e s . T h e s e c h o i c e s w e r e a n e x t e n s i o n o f t h e f o u r c l a s s i fi c a t i o n a p p r o a c h f o r r e s e a r c h i n g t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n d e c i s i o n p r o p o s e d i n C h a p t e r 6 . I n t h a t c a s e s t u d y w o r k , c o m p a r i s o n s o f fi r m s w e r e b a s e d o n f o u r c l a s s i fi c a t i o n s o f fi r m s : s t r i c t l y d o m e s t i c , n e w e n t r a n t s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , e x p e r i e n c e d - a c t i v e p r a c t i t i o n e r s , a n d f o r m e r p a r t i c i p a n t s . A l t h o u g h t h e s e v e n c h o i c e s o n t h e p o s t c a r d r e a d i l y c o l l a p s e i n t o t h e f o u r p r o p o s e d c l a s s i fi c a t i o n s f r o m C h a p t e r 6 , t h e s e v e n c h o i c e s i n c o r p o r a t e t h e i d e a o f i n c r e m e n t a l d e g r e e s o f i n t e r n a t i o n a l m a r k e t c o m m i t m e n t a n d i n v o l v e m e n t . I f a s u f fi c i e n t n u m b e r s o f r e s p o n s e s c o u l d b e g e n e r a t e d p e r c h o i c e , t h e o p t i o n t o p r o c e e d 3 ‘ A p p e n d i x C c o n t a i n s a c o p y o f t h e l e t t e r o f i n t r o d u c t i o n a n d r e p l y p o s t c a r d . 1 8 0 u s i n g s e v e n , i n s t e a d o f f o u r , c l a s s i fi c a t i o n s w o u l d b e a v a i l a b l e d u r i n g t h e m a i l s u r v e y p h a s e . A fi n a l o b j e c t i v e o f t h e r e t u r n e d p o s t c a r d m a i l i n g w a s t o u s e i t t o r e d u c e r e d u n d a n c i e s i n t h e a d d r e s s l i s t . A s n o t e d a b o v e , t h e l i s t o f 7 1 2 fi r m s c o n t a i n e d s o m e a d d r e s s e s t h a t w e r e d u p l i c a t e s a n d / o r a d d r e s s e s o f b r a n c h f a c i l i t i e s ( d u e t o l i m i t s i n t h e s e a r c h p r o t o c o l ) . F o r e x a m p l e , s o m e c o m p a n i e s i n t h e D u n & B r a d s t r e e t d a t a b a s e w e r e l i s t e d m u l t i p l e t i m e s , o n c e b y a s t r e e t a d d r e s s a n d t h e n b y a P D . B o x a d d r e s s i n t h e s a m e t o w n , o r m u l t i p l e s t r e e t a d d r e s s e s w i t h i n t h e s a m e c o m m u n i t y , o r a d d r e s s e s i n m o r e t h a n o n e c i t y . I t w a s i m p o s s i b l e t o d e t e r m i n e a p r i o r i w h i c h a d d r e s s w a s f o r t h e h e a d o f fi c e a n d w h i c h w e r e f o r b r a n c h f a c i l i t i e s . H e n c e , e v e r y a v a i l a b l e a d d r e s s w a s m a i l e d a n i n t r o d u c t o r y l e t t e r , b u t t h e r e t u r n e d p o s t c a r d r e q u e s t e d , i n a d d i t i o n t o t h e n a m e a n d j o b t i t l e o f t h e p r i n c i p a l d e c i s i o n m a k e r , t h e m a i l i n g a d d r e s s f o r t h a t i n d i v i d u a l . T h e h o p e w a s t h a t t h i s p r o c e s s w o u l d i d e n t i f y t h e a p p r o p r i a t e a d d r e s s f o r t h e m a i l s u r v e y , a n d t h u s e l i m i n a t e u n n e c e s s a r y a n d c o s t l y d u p l i c a t i o n s t h a t o t h e r w i s e w o u l d b e i n c u r r e d w h e n m a i l i n g t h e q u e s t i o n n a i r e . R e s p o n d e n t s r e t u r n e d 1 7 7 o f t h e o r i g i n a l 7 0 0 p o s t e a r d s t h a t w e r e m a i l e d - - i n r a w n u m b e r s , a 2 5 % r e s p o n s e r a t e . O f t h e 1 7 7 r e t u r n e d c a r d s , 1 5 4 w e r e v i a b l e c a n d i d a t e s f o r t h e m a i l s u r v e y ’ s s a m p l e p o p u l a t i o n . T h e o t h e r 2 3 p o s t c a r d s w e r e r e j e c t e d b e e a u s e t h e c o m p a n i e s w e r e e i t h e r n o w o u t - o f - b u s i n e s s ( n = 3 ) , n o t b a s e d i n M i c h i g a n ( n = 5 ) , d i d n o t w a n t t o p a r t i c i p a t e i n t h e s t u d y ( n = 7 ) , w e r e i n t e r m e d i a t e p r o c e s s o r s a n d , i n t h e i r o p i n i o n , t h e y “ d i d n o s a l e s ” ( n = 4 ) , d u e t o m u l t i p l e a d d r e s s e s , t h e s a m e c o m p a n y m a i l e d b a c k m o r e t h a n o n e c a r d ( n = 3 ) , o r t h e p o s t c a r d 1 8 1 w a s r e t u r n e d t o o l a t e t o b e i n c l u d e d i n t h e m a i l s u r v e y ( n = 1 ) . A n a d d i t i o n a l 5 7 l e t t e r s w e r e s e n t b a c k u n o p e n e d a n d m a r k e d " r e t u r n t o s e n d e r . " C o n c e r n i n g t h e 1 5 4 " u s a b l e ” r e s p o n s e s , a p p r o x i m a t e l y t w o - t h i r d s o f t h e m i n d i c a t e d t h a t t h e i r fi r m s h a d n e v e r e x p o r t e d , b u t 3 8 o f t h e s e 1 0 6 ” d o m e s t i c ” fi r m s m a r k e d t h e o p t i o n , " c u r i o u s a b o u t e x p o r t i n g . " S e v e n p e r c e n t o f t h e r e s p o n d e n t s ( n = 1 1 ) i n d i c a t e d t h a t t h e y w e r e " n e w t o e x p o r t i n g " w h i l e 2 1 % ( n = 3 2 ) i n d i c a t e d t h a t t h e y w e r e “ e x p e r i e n c e d e x p o r t e r s . " O f t h e s e e x p e r i e n c e d e x p o r t e r s , 1 9 i n d i c a t e d t h a t e x p o r t s w e r e l e s s t h a n 1 0 % o f t o t a l s a l e s w h i l e t h e o t h e r 1 3 i n d i c a t e d t h a t e x p o r t s w e r e m o r e t h a n 1 0 % o f t o t a l s a l e s . F i v e fi r m s i n d i c a t e d t h a t t h e y w e r e c u r r e n t l y w i t h d r a w i n g f r o m e x p o r t m a r k e t s t o r e f o c u s o n U . S . m a r k e t s . N o fi r m m a r k e d t h e o p t i o n “ f o r m e r e x p o r t e r . " A r e v i e w o f t h e s e r e s p o n s e s r a i s e d t w o p r i n c i p a l c o n c e r n s . F i r s t , g i v e n t h a t o n l y 1 7 4 fi r m s r e t u r n e d p o s t c a r d s ( 2 0 o f w h i c h w e r e n o t u s a b l e ) , w a s t h e r e a n y n o n - r e s p o n s e b i a s i n t h e n e w d a t a s e t o f 1 5 4 fi r m s ? S e c o n d , t h e s a m p l e p o p u l a t i o n o f 1 5 4 fi r m s w a s n o t l a r g e e n o u g h n o r r o b u s t e n o u g h t o s u p p o r t a n a n a l y s i s u s i n g e i t h e r t h e s e v e n c l a s s e s o f fi r m s s u g g e s t e d b y t h e p o s t c a r d o r t h e f o u r p r o p o s e d c l a s s i fi c a t i o n s f r o m C h a p t e r 6 ’ s c a s e s t u d y w o r k ( i . e . , s o l e l y d o m e s t i c , n e w e n t r a n t , e x p e r i e n c e d a n d f o r m e r e x p o r t e r s ) . T h e o r i g i n a l t a r g e t f o r t h e m a i l s u r v e y p h a s e o f d a t a c o l l e c t i o n h a d b e e n 4 0 r e t u r n e d s u r v e y s p e r c l a s s i fi c a t i o n o f fi r m f o r a t o t a l o f 1 6 0 r e t u r n e d s u r v e y s . C l e a r l y , a l a r g e r s a m p l e p o p u l a t i o n w a s n w d e d t o m e e t t h i s o b j e c t i v e . T o a d d r e s s c o n c e r n s a b o u t n o n - r e s p o n s e b i a s , t e n p e r c e n t o f t h e n o n - r e s p o n d i n g fi r m s w e r e s e l e c t e d r a n d o n r l y a n d a t t e m p t s w e r e m a d e t o c o n t a c t t h e m b y 1 8 2 t e l e p h o n e ( n = 4 7 ) ” B y i n t e r v i e w i n g a r a n d o m s a m p l e o f fi r m s t h a t d i d n o t r e s p o n d t o t h e p o s t c a r d m a i l i n g , a c r u d e c o m p a r i s o n o f p o s t c a r d r e s p o n d e n t s a n d n o n - r e s p o n d e n t s i s p o s s i b l e . T h e c o m p a r i s o n p r o v i d e s s o m e i n d i c a t i o n a b o u t t h e s i m i l a r i t i e s o f t h e t w o p o p u l a t i o n s a n d i f t h e s a m p l e p o p u l a t i o n o f 1 7 4 fi r m s i s ” r e p r e s e n t a t i v e ” o f t h e t a r g e t p o p u l a t i o n a s a w h o l e . T a b l e 7 . 1 s u m m a r i z e s t h e p r o fi l e s o f t h e t w o p o p u l a t i o n s . A l t h o u g h t h e d a t a a r e i n s u f fi c i e n t f o r s t a t i s t i c a l a n a l y s i s , t h e t w o p o p u l a t i o n s a p p e a r t o b e s i m i l a r i n t h e i r c o m p o s i t i o n o f t h e d i f f e r e n t c l a s s i fi c a t i o n s o f fi r m s . O f p a r t i c u l a r n o t e i s t h a t b o t h s u b s e t s o f t h e t a r g e t p o p u l a t i o n h a v e a s m a l l c o r e n u m b e r o f e x p o r t i n g fi r m s ( a p p r o x i m a t e l y 2 0 % o f a l l fi r m s ) , b u t a r e d o m i n a t e d b y d o m e s t i c a l l y - o r i e n t e d fi r m s . A l s o , b o t h s u b s e t s h a v e a l a r g e n u m b e r o f i n v a l i d o r o t h e r w i s e u n u s a b l e m a i l i n g a d d r e s s e s . A n d , t h e s e u n u s a b l e a d d r e s s e s ( t h e “ o t h e r ” c a t e g o r y f o r t h e t w o s u b s e t s ) w e r e s i m i l a r l y m a t c h e d . O f t h e fi r m s t h a t w e r e t e l e p h o n e d , 7 w e r e b r a n c h f a c i l i t i e s , p r o d u c t i o n s i t e s o r f r a n c h i s e s , 5 d e c l i n e d t o a n s w e r a n y q u e s t i o n s a b o u t t h e i r fi r m s a n d s t a t e d t h a t t h e y d i d n o t w a n t t o p a r t i c i p a t e i n t h e s t u d y , 1 w a s a n i n t e r m e d i a t e p r o c e s s o r s o i n h i s m i n d , h e ” d i d n o s a l e s , ” a n d 2 w e r e d u p l i c a t e a d d r e s s e s . 3 5 0 f t h e o r i g i n a l 7 0 0 l e t t e r s s e n t , 5 7 w e r e r e t u r n e d a s u n d e l i v e r a b l e . A n a d d i t i o n a l 1 7 4 fi r m s r e s p o n d e d . T o t a l n o n - r e s p o n d e n t s e q u a l s 4 6 9 ( 7 0 0 - 2 3 1 ) . 1 8 3 T a b l e 7 . 1 C o m p a r i s o n o f P o s t c a r d R e s p o n d e n t s & T e r r P e r c e n t o f N o n - r e s p o n d e n t s I n t e r v i e w e d b y T e l e p h o n e , S A P M A I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n S t u d y , J a n u a r y - F e b r u a r y , 1 9 9 6 R e t u r n e d P o s t c a r d s T e l e p h o n e I n t e r v i e w s R e s p o n s e s : " n ” % ( n / l 7 4 ) ” n " % ( n / 3 8 ) O n l y D o m e s t i c 6 8 3 9 1 3 3 4 C u r i o u s a b o u t X p t 3 8 2 2 1 N e w E x p o r t e r 1 1 6 0 0 X p t s < 1 0 % s a l e s 1 9 1 1 4 1 1 X p t s > 1 0 % s a l e s 1 3 7 . 5 3 W i t h d r a w i n g 5 3 O 0 F o r m e r E x p o r t e r 0 0 2 O t h e r 2 0 1 1 . 5 1 5 3 9 T o t a l s : 1 7 4 1 0 0 3 8 1 0 0 I n v a l i d A d d r e s s e s : 6 0 ' 9 2 ‘ I n c l u d e s 5 7 r e t u r n e d l e t t e r s f r o m o r i g i n a l m a i l i n g ( m a r k e d ” r e t u m t o s e n d e r ” ) a n d 3 fi r m s t h a t s t a t e d o n t h e r e t u r n e d p o s t c a r d s t h a t t h e y w e r e n o l o n g e r i n b u s i n e s s . 2 I n c l u d e s a d d r e s s e s f o r w h i c h t h e r e w e r e n o l i s t i n g s i n t h e y e l l o w p a g e s o r w i t h d i r e c t o r y a s s i s t a n c e . T h e a s s u m p t i o n i s t h a t e i t h e r t h e a d d r e s s e s a r e o u t o f d a t e ( fi r m s h a v e m o v e d ) o r t h e fi r m s a r e n o w o u t o f b u s i n e s s . 1 8 4 T h e t e l e p h o n e c a l l s f o r t h e t e n - p e r c e n t c a l l b a c k s w e r e o n l y i n t e n d e d t o g a t h e r e n o u g h d a t a t o c o m p a r e r e s p o n d e n t s t o n o n - r e s p o n d e n t s . H o w e v e r , t h e i n t e r v i e w s , b y t h e v e r y n a t u r e o f p e r s o n a l c o n t a c t , p r o v i d e d a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n a b o u t t h e t a r g e t p o p u l a t i o n . F o r e x a m p l e , h o w a g i v e n fi r m s e l f - i d e n t i fi e s a n d h o w t h i s s t u d y w o u l d c l a s s i f y t h e fi r m a r e n o t a l w a y s t h e s a m e . O n e o f t h e " f o r m e r e x p o r t e r s " l i s t e d i n T a b l e 7 . 1 s e l f - i d e n t i fi e d a s a n " e x c l u s i v e l y d o m e s t i c " fi r m e v e n t h o u g h h e h a d e x p o r t e d p r o d u c t t o J a p a n o v e r a n e x t e n d e d p e r i o d o f t i m e . B e c a u s e t h e fi r m h a d d o n e t h i s ” y e a r s a g o ” a n d t h a t t h e p r o d u c t ” n e v e r r e a l l y t o o k o f f , " t h e r e s p o n d e n t d i d n o t c e n s i d e r t h i s r e l e v a n t . A l t h o u g h l i t t l e c o u l d b e d o n e t o c o r r e c t f o r t h i s i n a n a l y z i n g t h e r e t u r n e d p o s t c a r d s , i t i s a n i n d i e a t i o n t h a t t h e s a m p l e p o p u l a t i o n o f 1 5 4 r e t u r n e d p o s t c a r d s m i g h t b e m o r e r o b u s t t h a n t h e r e s p o n s e s i n d i c a t e d . 7 . 2 . 3 E n h a n c i n g t h e S a m p l e F r a m e - — T e l e p h o n e S o l i c i t a t i o n s A n o t h e r i n s i g h t f r o m t h e c a l l - b a c k s w a s t h a t i f c o n t a c t c o u l d b e m a d e w i t h t h e a p p r o p r i a t e d e c i s i o n m a k e r s w i t h i n t h e fi r m s , t h e y w e r e g e n e r a l l y c o o p e r a t i v e a n d i n t e r e s t e d i n t h i s s t u d y . T w e n t y - e i g h t o f t h e 4 7 fi r m s t h a t w e r e i n t h e " c a l l - b a c k " s a m p l e w e r e v i a b l e a d d r e s s e s f o r t h e s a m p l e p o p u l a t i o n . D e c i s i o n m a k e r s a t 1 2 o f t h e s e 2 8 fi r m s s t a t e d t h a t t h e y w o u l d c o m p l e t e a m a i l s u r v e y a b o u t t h e i r m a r k e t i n g a n d s a l e s p r a c t i c e s , i f t h e y w e r e t o r e c e i v e o n e . “ W i t h t h i s i n s i g h t , t h e d e c i s i o n w a s m a d e t o t e l e p h o n e a m i n i m u m o f 1 5 0 a d d i t i o n a l fi r m s i n h o p e s o f r a i s i n g t h e n e t 3 " O f t h e 4 7 c a l l b a c k s , 9 a d d r e s s e s w e r e c o m p l e t e l y i n v a l i d s i n c e t h e y h a d n o p h o n e l i s t i n g , w h i l e 1 0 w e r e i n v a l i d f o r " o t h e r " r e a s o n s ( e . g . , b r a n c h o f fi c e , d u p l i c a t e a d d r e s s ) . T h e n e t n u m b e r o f a d d r e s s e s i n t h e c a l l b a c k s t h a t r e p r e s e n t e d fi r m s i n t h e a c t u a l t a r g e t p o p u l a t i o n w a s 2 8 . T h i s n e t i n c l u d e s 5 fi r m s t h a t d u r i n g t h e t e l e p h o n e i n t e r v i e w d e c l i n e d t o a n s w e r a n y q u e s t i o n s a b o u t t h e i r fi r m s . 1 8 5 s a m p l e p o p u l a t i o n ( t h o s e fi r m s t o r e c e i v e a m a i l s u r v e y ) t o 2 5 0 . I f t i m e p e r m i t t e d a n d d a t a n e e d s d i c t a t e d , a d d i t i o n a l t e l e p h o n e c o n t a c t s b e y o n d 1 5 0 w o u l d b e m a d e . A t t h i s p o i n t i n t h e p r o j e c t , 4 2 2 o f t h e o r i g i n a l 7 1 2 m a i l i n g a d d r e s s e s f r o m t h e D u n & B r a d s t r e e t d a t a b a s e w e r e s t i l l p o t e n t i a l e a n d i d a t e s f o r t h e t e l e p h o n e c a m p a i g n . ” H o w e v e r , n o t a l l o f t h e s e a d d r e s s e s w e r e i n c l u d e d i n t h e n e x t s t a g e o f t h e d a t a s c r e e n i n g . F i r s t , i t w a s n o t e d t h a t w i t h i n S I C 2 0 5 1 , b a k e r y p r o d u c t s , n o t o n e e x p o r t e r h a d b e e n i d e n t i fi e d . T h i s w a s d e s p i t e t h e f a c t t h a t “ b a k e r y p r o d u c t s ” w a s b y f a r t h e l a r g e s t i n d u s t r y g r o u p w i t h i n t h e o r i g i n a l m a i l i n g o f 7 0 0 fi r m s ( n = 1 5 0 ; 2 1 % o f t o t a l ) a n d t h a t 1 4 o f t h e 4 7 r a n d o m l y s e l e c t e d c a l l b a c k s ( 3 0 % ) h a d b e e n t o b a k e r y - p r o d u c t s fi r m s . O u t o f 1 9 r e t u r n e d p o s t c a r d s f r o m b a k e r y p r o d u c t fi r m s , 1 6 s t a t e d t h a t t h e i r s o l e f o c u s w a s d o m e s t i c m a r k e t s a n d o n l y 3 i n d i c a t e d t h a t t h e y w e r e c u r i o u s a b o u t e x p o r t i n g . E v e n t h o u g h i t i s s t i l l b e l i e v e d t h a t t h e r e c o u l d b e e x p o r t e r s i n t h i s S I C , l i m i t e d t i m e a n d fi n a n c i a l r e s o u r c e s n e c e s s i t a t e d s o m e o p t i m i z i n g o f t h e t e l e p h o n e c a m p a i g n . F o r t h e s e r e a s o n s , t h e r e m a i n i n g 1 1 7 fi r m s i n t h e b a k e r y p r o d u c t s i n d u s t r y g r o u p w e r e e x c l u d e d f r o m c o n s i d e r a t i o n d u r i n g t h e t e l e p h o n e s o l i c i t a t i o n s . S e c o n d , w h e n t h e o r i g i n a l r a w d a t a b a s e o f a d d r e s s e s w a s d o w n l o a d e d f r o m D u n & B r a d s t r e e t , t e l e p h o n e n u m b e r s w e r e n o t r e q u e s t e d ( d u e t o c o s t c o n s i d e r a t i o n s ) . C o n s e q u e n t l y , a C D - R o m fi l e c o n t a i n i n g a l l Y e l l o w P a g e l i s t i n g s i n t h e U . S . h a d t o 3 " O f t h e o r i g i n a l 7 1 2 a d d r e s s e s , 1 2 w e r e r e m o v e d b e f o r e m a i l i n g t h e i n t r o d u c t o r y l e t t e r , 5 7 i n t r o d u c t o r y l e t t e r s w e r e s e n t b a c k ” r e t u m t o s e n d e r , " 1 7 4 fi r m s r e t u r n e d p o s t c a r d s , a n d 4 7 fi r m s w e r e t e l e p h o n e d d u r i n g t h e c a l l b a c k , l e a v i n g a n e t o f 4 2 2 fi r m s . 1 8 6 b e r e f e r e n c e d i n o r d e r t o fi n d t e l e p h o n e n u m b e r s f o r t h e r e m a i n i n g 3 0 5 fi r m s ( 4 2 2 m i n u s 1 1 7 ) . N o t a l l o f t h e s e fi r m s w e r e l i s t e d a n d t e l e p h o n e n u m b e r s c o u l d n o t b e f o u n d f o r 9 7 fi r m s . D u e t o t i m e a n d fi n a n c i a l c o n s t r a i n t s , n o f u r t h e r e f f o r t s ( e . g . , c o n s u l t i n g t h e W h i t e P a g e s , o r d i r e c t o r y a s s i s t a n c e ) w e r e m a d e t o fi n d t e l e p h o n e l i s t i n g s f o r t i r e s e 9 7 fi r m s . A r a n d o m s a m p l e o f 1 5 0 w a s t h e n t a k e n f r o m t h e s e t o f 2 0 8 fi r m s f o r w h i c h t h e r e w e r e Y e l l o w P a g e s l i s t i n g s . A t t e m p t s w e r e m a d e t o c o n t a c t t h e s e fi r m s b y t e l e p h o n e o v e r a 3 - w e e k p e r i o d , a n d a s t i m e p e r m i t t e d , m o r e fi r m s w e r e r a n d o m l y s e l e c t e d a n d a d d e d t o t h e s a m p l e o f 1 5 0 ( w i t h t h e o p t i m i s t i c g o a l o f r e a c h i n g a c o m p l e t e c e n s u s o f a l l 2 0 8 fi r m s ) . B y t h e e n d o f t h e t h r e e - w e e k p e r i o d , 1 5 5 fi r m s w e r e c o n t a c t e d , a n d d e c i s i o n m a k e r s a t 7 6 o f t h e s e fi r m s a g r e e d t o fi l l o u t a s u r v e y a s a r e s u l t o f t h e s e t e l e p h o n e c a l l s . T h e o t h e r 7 9 fi r m s c o n t a c t e d b y t e l e p h o n e w e r e e x c l u d e d f r o m t h e s a m p l e a n d / o r t a r g e t p o p u l a t i o n f o r a v a r i e t y o f r e a s o n s . M a n y o f t h e fi r m s w e r e e x c l u d e d f r o m t h e s a m p l e p o p u l a t i o n b e c a u s e c o n t a c t c o u l d n o t b e m a d e w i t h t h e a p p r o p r i a t e d e c i s i o n m a k e r , d e s p i t e r e p e a t e d c a l l b a c k s a n d / o r b e c a u s e t h e d e c i s i o n m a k e r w a s n o t w i l l i n g t o p a r t i c i p a t e i n t h e s t u d y . O t h e r fi r m s w e r e e x c l u d e d f r o m t h e t a r g e t p o p u l a t i o n b e c a u s e t h e y w e r e s u b s i d i a r i e s ( e . g . , b r a n c h f a c i l i t i e s , p r o d u c t i o n s i t e s o r f r a n c h i s e s ) , o r t h e y v i o l a t e d l o c a t i o n a n d / o r s i z e c r i t e r i a . A f e w a d d r e s s e s w e r e n o t v a l i d b e c a u s e t h e fi r m h a d g o n e o u t o f b u s i n e s s . 7 . 2 . 4 T a r g e t P o p u l a t i o n , S a m p l e F r a m e & S a m p l e - F i n a l C o u n t s T h e o r i g i n a l d a t a b a s e c o n t a i n i n g 7 1 2 a d d r e s s e s w a s n o t a n a c c u r a t e r e p r e s e n t a t i o n o f t h i s s t u d y ’ s a c t u a l t a r g e t p o p u l a t i o n . A s t h e D u n & B r a d s t r e e t d a t a 1 8 7 b a s e w a s " s o r t e d o u t ” t h r o u g h t h e p o s t c a r d m a i l i n g s a n d t e l e p h o n e s o l i c i t a t i o n s , 1 7 1 i n v a l i d a d d r e s s e s w e r e e l i m i n a t e d f r o m t h e l i s t b e c a u s e t h e a d d r e s s e s w e r e r e d u n d a n t o r o u t s i d e t h e s p e c i fi c a t i o n s o f t h e t a r g e t p o p u l a t i o n . T h e r e m a i n i n g 5 4 1 a d d r e s s e s a r e a m u c h b e t t e r e s t i m a t e o f t h e t a r g e t p o p u l a t i o n . T o h a v e a d e fi n i t i v e c o u n t , a l l 5 4 1 o f t h e s e a d d r e s s e s w o u l d h a v e t o b e c r o s s r e f e r e n c e d a n d c o n t a c t e d b y t e l e p h o n e t o c o n fi r m t h e i r v a l i d i t y - a n u n n e c e s s a r y e x e r c i s e g i v e n t h e s c o p e o f t h i s s t u d y . G i v e n t h a t 2 6 3 o f t h e 5 4 1 a d d r e s s e s w e r e v a l i d a t e d i n s o m e w a y , t h i s s t u d y i s c o n fi d e n t t h a t m o s t o f t h e i n v a l i d a d d r e s s e s h a v e b e e n r e m o v e d f r o m t h e l i s t . F o r t h i s r e a s o n , t h e s t u d y u s e s 5 4 1 a s i t s b e s t e s t i m a t e o f t h e t a r g e t p o p u l a t i o n , w i t h t h e c a v e a t t h a t t h i s n u m b e r p r o b a b l y o v e r - s t a t e s t o s o m e d e g r e e t h e a c t u a l p o p u l a t i o n c o u n t a n d t h u s , u n d e r — s t a t e s s u r v e y r e s p o n s e r a t e s . T h e r e t u r n e d p o s t c a r d s a n d t e l e p h o n e i n t e r v i e w s y i e l d e d p r e l i m i n a r y d a t a a b o u t t h e s a l e s a n d m a r k e t i n g e f f o r t s o f o v e r 3 0 0 fi r m s . O f t h e s e , 2 6 3 fi r m s m e t a l l o f t h e t a r g e t p o p u l a t i o n c r i t e r i a a n d o f t h e s e , 2 4 2 fi r m s i n d i c a t e d i n s o m e w a y t h e i r w i l l i n g n e s s t o c o o p e r a t e w i t h t h e s t u d y . D u e t o c o n c e r n s a b o u t l o w c o u n t s a n d a n t i c i p a t e d l o w r e s p o n s e r a t e s , t w o d e c i s i o n s w e r e m a d e . F i r s t , s u r v e y s w o u l d b e s e n t t o e v e r y p o t e n t i a l r e s p o n d e n t , i m p l y i n g a s a m p l e o f 2 4 2 fi r m s . S e c o n d , t h e d a t a w o u l d n o t s u p p o r t a n a l y s i s b a s e d o n e i t h e r o f t h e p r o p o s e d c l a s s i fi c a t i o n s c h e m e s ( i . e , t h e 7 c l a s s e s o f fi r m s l i s t e d o n t h e r e t u r n p o s t c a r d s , o r t h e 4 c l a s s i fi c a t i o n s p r o p o s e d d u r i n g t h e c a s e s t u d y w o r k ) . E v e n a s s u m i n g a g e n e r o u s 5 0 % s u r v e y r e t u r n r a t e , t h e s t u d y w o u l d n e e d 8 0 fi r m s p e r c l a s s i fi c a t i o n t o m e e t t h e t a r g e t o f 4 0 fi r m s p e r c l a s s i fi c a t i o n f o r a n a l y s i s . C o u n t s w e r e w e l l b e l o w t h i s m i n i m u m f o r 3 o f t h e 4 1 8 8 p r o p o s e d ” c a s e - s t u d y ” c l a s s i fi c a t i o n s ; t h e s i t u a t i o n w a s f a r w o r s e f o r t h e 7 - c l a s s s c h e m e . F o r t h e s e r e a s o n s , t h e p r o p o s e d a n a l y s i s w a s r e d u c e d t o c o m p a r i s o n s b e t w e e n fi r m s t h a t m a r k e t o n l y i n t h e U . S . a n d fi r m s t h a t e x p o r t a p o r t i o n o f t h e i r p r o d u c t s t o m a r k e t s o u t s i d e t h e U . S . H o w e v e r , ” f o r m e r e x p o r t e r s ” w e r e s t i l l c o n s i d e r e d q u a l i t a t i v e l y d i f f e r e n t f r o m fi r m s t h a t h a d n e v e r e x p o r t e d . E v e n t h o u g h t h e r e w a s a n i n s u f fi c i e n t n u m b e r o f f o r m e r e x p o r t e r s f o r s t a t i s t i c a l a n a l y s i s a n d c o m p a r i s o n s , t h i s c l a s s i fi c a t i o n w a s p r e s e r v e d , a n d t h e s t u d y c o n t i n u e d t o t r a c k t h e s e fi r m s s e p a r a t e l y . T a b l e 7 . 2 s u m m a r i z e s t h e s a m p l e ’ s f r e q u e n c i e s a c r o s s i n d u s t r y g r o u p s a n d c l a s s i fi c a t i o n s o f fi r m s . 1 8 9 T a b l e 7 . 2 S u r v e y S a m p l e b y I n d u s t r y G r o u p a n d C l a s s i fi c a t i o n o f F i r m s , S A P M A I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n S t u d y , J a n u a r y - F e b r u a r y , 1 9 9 6 S u r v e y s S e n t p e r C l a s s i fi c a t i o n o f F i r m s S I C D o m e s t i c E x p o r t e r F o r m e r T o t a l s 1 2 0 1 l 1 3 5 2 2 0 2 0 1 3 2 2 4 O 2 6 2 0 2 2 7 l 0 8 2 0 3 2 1 0 0 1 2 0 3 3 1 5 5 l 2 1 2 0 3 4 l 1 0 2 2 0 3 5 9 5 4 1 8 2 0 3 7 2 6 l 9 2 0 3 8 5 3 0 8 2 0 4 3 1 0 0 1 2 0 4 5 2 4 0 6 2 0 5 1 1 8 0 0 1 8 2 0 5 2 3 1 0 4 2 0 5 3 2 O 0 2 2 0 8 4 l l 2 O 1 3 2 0 9 9 2 7 8 2 3 7 3 5 2 3 1 7 2 0 1 3 8 3 5 5 6 0 ‘ 1 0 0 1 0 T o t a l s 1 5 6 7 5 l 1 2 4 2 P e r c e n t o f T a r g e t P o p u l a t i o n M a i l e d a S u r v e y : 2 4 2 / 5 4 1 = 4 5 % ' T o t a l s b y S I C a r e s o m e w h a t a r b i t r a r y s i n c e d u r i n g d a t a c o l l e c t i o n t h o s e fi r m s a c t i v e i n m o r e t h a n o n e i n d u s t r y w e r e r a n d o m l y a s s i g n e d t o o n l y o n e o f t h e S I C s i n w h i c h t h e y w e r e a c t i v e . 1 9 0 7 . 3 A n E m p i r i c a l E x a m p l e - I m w e m e n t i n g a M a i l S u r v e y C l o s e l y f o l l o w i n g t h e p r o t o c o l h i g h l i g h t e d i n t h e p r e v i o u s s e c t i o n s , t h i s s t u d y u s e d a n e x t e n s i v e , i t e r a t i v e p r o c e s s t o d r a f t a n d m a i l q u e s t i o n n a i r e s t o t h e 2 4 2 fi r m s i n t h e s a m p l e . T h e o r i g i n a l d r a f t o f t h e s u r v e y i n s t r u m e n t w a s b a s e d o n t h e c u m u l a t i v e i n s i g h t s g a r n e r e d f r o m t h e l i t e r a t u r e r e v i e w s , m o d e l b u i l d i n g e x e r c i s e s a n d c a s e s t u d i e s d o c u m e n t e d i n t h e p r e v i o u s c h a p t e r s o f t h i s d i s s e r t a t i o n . U s i n g t h e s e i n s i g h t s , q u e s t i o n s w e r e w r i t t e n a s o p e r a t i o n a l c o n s t r u c t s o f t h e p r o p o s e d m o d e l a n d i t s d r i v i n g f o r c e s . T i r e d e s i g n o f t h e q u e s t i o n n a i r e d i v i d e d t h e n u m b e r o f q u e s t i o n s a p p r o x i m a t e l y e v e n l y a c r o s s fi v e s u b j e c t a r e a s : ( 1 ) b a s i c d e m o g r a p h i c s o f t h e fi r m ( e . g . , n u m b e r o f e m p l o y e e s , p r o d u c t t y p e , o w n e r s h i p s t r u c t u r e ) , ( 2 ) t h e r e s p o n d e n t ’ s p e r c e p t i o n s o f b o t h g e n e r a l m a r k e t c o n d i t i o n s a n d fi r m - s p e c i fi c m a r k e t d e m a n d , ( 3 ) t h e r e s p o n d e n t ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t h i s / h e r c o m p a n y ’ s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t h o s e m a r k e t s i n t e r m s o f t r a n s a c t i n g a d v a n t a g e s , ( 4 ) t h e r e s p o n d e n t ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t h i s / h e r c o m p a n y ’ s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t h o s e m a r k e t s i n t e r m s o f t r a n s f o r m i n g a d v a n t a g e s , a n d ( 5 ) t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s o p e r a t i v e d e c i s i o n r u l e s . T h e o r i g i n a l d r a f t o f t h e q u e s t i o n n a i r e w a s p r e - t e s t e d b y h a v i n g fi v e d e c i s i o n m a k e r s w i t h i n t h e a g r i - f o o d i n d u s t r y c o m p l e t e t h e q u e s t i o n n a i r e a n d c o m m e n t o n i t s c o n t e n t a n d f o r m a t . 3 8 T h r e e o f t h e s e v o l u n t e e r s w e r e d e c i s i o n m a k e r s t h a t h a d b e e n i n t e r v i e w e d a s p a r t o f t h e e i g h t c a s e s t u d i e s r e v i e w e d i n t h e p r e c e d i n g c h a p t e r . T h e o t h e r t w o w e r e f r o m o u t s i d e o f M i c h i g a n b u t w i t h p e r s o n a l t i e s t o M i c h i g a n S t a t e 3 " A n e x a m p l e o f t h e l e t t e r s e n t t o t h e s e d e c i s i o n m a k e r s r e q u e s t i n g t h e i r h e l p w i t h t h e p r e - t e s t i n g s t a g e i s p r o v i d e d i n A p p e n d i x C . 1 9 1 U n i v e r s i t y ( o n e i n t h e w i n e a n d s p i r i t s i n d u s t r y , t h e o t h e r i n t h e p r o c e s s e d b e e f i n d u s t r y ) . O n c e s u g g e s t e d c h a n g e s f r o m t h e p r e - t e s t w e r e i n c o r p o r a t e d i n t o t h e d r a f t q u e s t i o n n a i r e , t h r e e v e r s i o n s o f t h e q u e s t i o n n a i r e w e r e c r e a t e d t o a c c o m m o d a t e t h e t h r e e c a t e g o r i e s o f fi r m s ( i . e . , ” o n l y d o m e s t i c ” , ” a c t i v e e x p o r t e r ” , a n d ” f o r m e r e x p o r t e r ” ) . T h e t h r e e v e r s i o n s w e r e v e r y s i m i l a r i n c o n t e n t a n d d i f f e r e d m o s t l y b y v e r b t e n s e a n d t e m p o r a l r e f e r e n c e s ( e . g . , ' w o u l d / a r e / w e r e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s ( b e ) m o r e r i s k y t h a n U . S . m a r k e t s ? ” ) . T h e o t h e r m a j o r d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e t h r e e v e r s i o n s w a s t h a t t h e q u e s t i o n n a i r e s e n t t o a c t i v e e x p o r t e r s a s k e d a f e w a d d i t i o n a l q u e s t i o n s a b o u t t h e i m p o r t a n c e o f e x p o r t m a r k e t s i n t e r m s o f o v e r a l l s a l e s a n d m a r k e t i n g , a n d a b o u t t h e m o t i v a t i o n s b e h i n d t h e d e c i s i o n t o i n t e r n a t i o n a l i z e . I n a d d i t i o n t o t h e s e q u e s t i o n s , t h e v e r s i o n s e n t t o f o r m e r e x p o r t e r s a s k e d t h e m a b o u t t h e i r r e a s o n s f o r e x i t i n g e x p o r t m a r k e t s . I n i t s fi n a l f o r m , t h e q u e s t i o n n a i r e a s k e d d e c i s i o n m a k e r s a t d o m e s t i c , e x p o r t i n g a n d f o r m e r l y e x p o r t i n g fi r m s 2 2 , 2 6 a n d 2 7 q u e s t i o n s , r e s p e c t i v e l y ( a l t h o u g h f o r a l l v e r s i o n s , m a n y o f t h e q u e s t i o n s h a d m u l t i p l e c o m p o n e n t s w i t h i n t h e m ) . T h e s e q u e s t i o n s w e r e p r i n t e d o n t h e f r o n t a n d b a c k o f s i x p a g e s o f o f f - w h i t e 1 7 b y 1 1 i n c h p a p e r t h a t w a s f o l d e d a n d s t a p l e d i n b o o k l e t f o r m ( m a k i n g a 1 2 p a g e b o o k l e t ) . T h e c o v e r p a g e o f t h e b o o k l e t c o n t a i n e d n o q u e s t i o n s , b u t p r o v i d e d g e n e r a l i n t r o d u c t o r y c o m m e n t s a b o u t t h e q u e s t i o n n a i r e a n d i t s s u p p o r t i n g r e s e a r c h p r o j e c t . C o p i e s o f t h e t h r e e v e r s i o n s o f q u e s t i o n n a i r e s a r e p r o v i d e d i n A p p e n d i x C . B a s e d o n i n f o r m a t i o n a c q u i r e d d u r i n g t h e p o s t c a r d a n d t e l e p h o n e s o l i c i t a t i o n s , t h e 2 4 2 fi r m s i n t h e s a m p l e w e r e s e p a r a t e d i n t o t h r e e c a t e g o r i e s . T h e r e s u l t i n g 1 9 2 d i s t r i b u t i o n w a s 1 5 6 d o m e s t i c fi r m s , 7 5 a c t i v e e x p o r t e r s , a n d 1 1 f o r m e r e x p o r t e r s . T o g u a r a n t e e t h a t m a i l i n g s m a t c h e d t h e c a t e g o r y o f fi r m ( i . e . , t h e a p p r o p r i a t e v e r s i o n o f t h e q u e s t i o n n a i r e w a s s e n t t o t h e fi r m ) , e v e r y fi r m w a s a s s i g n e d a n i d e n t i fi c a t i o n n u m b e r . T h e c o d i n g s y s t e m f o r t h e s e n u m b e r s b e g a n w i t h e i t h e r a l , 2 o r 3 t o i n d i e a t e t h e c a t e g o r y o f fi r m ( d o m e s t i c , e x p o r t e r , f o r m e r e x p o r t e r , r e s p e c t i v e l y ) , f o l l o w e d b y o n e o f t h e fi r s t 1 8 l e t t e r s o f t h e a l p h a b e t ( A t h r o u g h R ) t o i n d i c a t e w h i c h o f t h e 1 8 S I C s p e r t a i n e d t o t h e i n d i v i d u a l fi r m . T h e l e t t e r w a s f o l l o w e d b y a r a n d o m l y a s s i g n e d n u m b e r r a n g i n g f r o m 1 t o " n " , w h e r e ” n " r e p r e s e n t e d t h e t o t a l n u m b e r o f fi r m s i n a g i v e n S I C . F o r e x a m p l e , " l A 2 0 " w o u l d t r a n s l a t e a s a d o m e s t i c a l l y o r i e n t e d m e a t p a c k e r ( w h e r e " A " = S I C 2 0 1 1 ) , t h a t w a s t h e t w e n t i e t h fi r m o n t h e l i s t o f fi r m s f o r t h a t S I C . T h e i d e n t i fi c a t i o n n u m b e r w a s n o t p l a c e d o n t h e q u e s t i o n n a i r e , b u t r a t h e r w a s l i s t e d a s a fi c t i t i o u s m a i l b o x n u m b e r ( e . g . , R o o m 2 0 2 , B o x N o . 1 A 2 0 ) o n t h e r e t u r n a d d r e s s o f t h e s e l f a d d r e s s e d , p o s t a g e - p a i d e n v e l o p e t h a t w a s i n c l u d e d i n t h e q u e s t i o n n a i r e m a i l i n g . S i n c e r e s p o n d e n t s h a d i n c e n t i v e s t o u s e t h e r e t u r n e n v e l o p ( i t w a s a l r e a d y s t a m p e d a n d a d d r e s s e d ) , i t w a s a s s u m e d t h a t t h e i d e n t i t y o f t h e r e s p o n d e n t c o u l d b e p r e s e r v e d u s i n g t h i s s y s t e m . T h e s u r v e y " p a c k e t s " w e r e a d d r e s s e d a n d m a i l e d t o t h e d e c i s i o n m a k e r s t h a t w e r e i d e n t i fi e d d u r i n g t h e p o s t c a r d a n d t e l e p h o n e s o l i c i t a t i o n s ; a p a c k e t c o n t a i n e d a q u e s t i o n n a i r e , t h e r e t u r n e n v e l o p e ( w i t h c o d e d r e t u r n a d d r e s s ) , a n d a n i n t r o d u c t o r y l e t t e r a d d r e s s i n g t h e d e c i s i o n m a k e r b y n a m e . T h e l e t t e r t h a n k e d t h e r e s p o n d e n t s f o r t h e i r p a r t i c i p a t i o n i n t h e s t u d y a n d a c k n o w l e d g e d t h e i r p o s t c a r d r e s p o n s e a n d / o r a g r e e m e n t t o fi l l i n t h e q u e s t i o n n a i r e m a d e d u r i n g a t e l e p h o n e s o l i c i t a t i o n . A f t e r t w o 1 9 3 w e e k s , a r e m i n d e r p o s t c a r d w a s s e n t t o a l l n o n - r e s p o n d e n t s . O n e w e e k l a t e r a f o l l o w - u p l e t t e r a n d s e c o n d c o p y o f t h e q u e s t i o n n a i r e a n d a d d r e s s e d r e t u r n e n v e l o p e w e r e m a i l e d t o a l l o f t h e fi r m s t h a t s t i l l h a d n o t r e s p o n d e d . ” 7 . 4 P r e l i m i n a r y A n a l y s i s o f S u r v e y R e s p o n s e s O u t o f t h e 2 4 2 s u r v e y s m a i l e d , 1 3 8 fi r m s r e t u r n e d q u e s t i o n n a i r e s . O f t h i s s e t o f 1 3 8 r e t u r n e d s u r v e y s , 1 1 2 r e s p o n d e n t s h a d a n s w e r e d a l l , o r n e a r l y a l l , o f t h e q u e s t i o n s o n t h e q u e s t i o n n a i r e , i n d i c a t i n g a 4 6 % s u r v e y r e s p o n s e r a t e . ‘ 0 T h e f o l l o w i n g s e c t i o n p r o fi l e s t h i s s e t o f r e s p o n d e n t s b y f i r s t p r e s e n t i n g a s u m m a r y o f t h e g r o u p ’ s g e n e r a l d e m o g r a p h i c s . T h i s i s f o l l o w e d b y a n a n a l y s i s o f a s e r i e s o f s t a t i s t i c a l t e s t s o f a s s o c i a t i o n b e t w e e n t h e c a t e g o r y o f fi r m ( i . e . , d o m e s t i c o r e x p o r t e r ) a n d n u m e r o u s i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s i n c o r p o r a t e d i n t o t h e s u r v e y d e s i g n ( e . g . , g e o g r a p h i c f o c u s o f U . S . m a r k e t i n g e f f o r t s , d e c i s i o n m a k e r ’ s a t t i t u d e s a b o u t m a r k e t c o n d i t i o n s ) . T h e s e c t i o n c o n c l u d e s w i t h a c o m p i l a t i o n o f w r i t t e n r e s p o n s e s t o s e v e r a l o p e n - e n d e d q u e s t i o n s i n c l u d e d i n t h e q u e s t i o n n a i r e . 7 . 4 . 1 D e m o g r a p h i e s o f R e s p o n d e n t s T a b l e 7 . 3 l i s t s t h e r e s p o n d e n t s b y i n d u s t r y g r o u p a n d c l a s s i fi c a t i o n o f fi r m s . O f t h e 1 1 2 c o m p l e t e d q u e s t i o n n a i r e s , 6 0 % w e r e fi r m s t h a t h a d a l w a y s m a r k e t e d e x c l u s i v e l y i n t h e U . S . , 3 3 % w e r e a c t i v e e x p o r t e r s , a n d 7 % w e r e fi r m s t h a t h a d o n c e 3 9 C o p i e s o f a l l r e l e v a n t c o r r e s p o n d e n c e s a r e p r o v i d e d i n A p p e n d i x C . ” T h e 2 6 ” r e j e c t e d ” r e t u r n e d s u r v e y s i n c l u d e d 5 t h a t w e r e c o m p l e t e l y b l a n k , 6 t h a t w e r e o u t - o f - b o u n d s ( fi r m s w e r e e i t h e r t o o l a r g e o r n o t M i c h i g a n - b a s e d ) , a n d 1 5 t h a t w e r e o n l y p a r t i a l l y c o m p l e t e d . 1 9 4 b e e n e x p o r t e r s b u t w e r e n o w o n l y m a r k e t i n g i n t h e U . S . ( i . e . , " f o r m e r e x p o r t e r s " ) . T h e r e w e r e t e n o r m o r e r e s p o n d e n t s f o r 5 o f t h e 1 8 s t a n d a r d i n d u s t r i a l c l a s s i fi c a t i o n s o f fi r m s i n c l u d e d i n t h e t a r g e t p o p u l a t i o n ( m e a t p a c k i n g , p r o c e s s e d m e a t s , c a n n e d v e g e t a b l e s a n d f r u i t s , m i s c e l l a n e o u s p r e p a r e d f o o d s , a n d f a r m m a c h i n e r y m a n u f a c t u r i n g ) ; t h r e e S I C s h a d n o r e s p o n d e n t s ( c a n n e d s p e c i a l t i e s , d e h y d r a t e d v e g e t a b l e s a n d f r u i t s , a n d b r e a k f a s t f o o d s ) . S e v e n o f t h e r e s p o n d e n t s a l s o l i s t e d " f r e s h f r u i t s a n d / o r v e g e t a b l e s ” ( S I C s 0 1 7 5 a n d / o r 0 1 6 1 ) a s o n e o f t h e i r fi r m ’ s p r o d u c t s . T h i s c o m b i n e d i n d u s t r y g r o u p w a s a d d e d t o t h e l i s t o f t h e o r i g i n a l 1 8 S I C s a n d i n c l u d e d i n t h e s t a t i s t i e a l a n a l y s e s t o b e d i s c u s s e d b e l o w . 1 9 5 T a b l e 7 . 3 M a i l S u r v e y R e s p o n s e R a t e s b y I n d u s t r y G r o u p & C l a s s i fi c a t i o n o f F i r m s , S A P M A I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n S t u d y , J a n u a r y - F e b r u a r y , 1 9 9 6 S u r v e y s R e t u r n e d b y C l a s s i fi c a t i o n o f F i r m s S I C D o m e s t i c E x p o r t e r F o r m e r T o t a l s ‘ 2 0 1 l 5 4 1 1 0 2 0 1 3 1 0 3 0 1 3 2 0 2 2 l 1 0 2 0 3 2 0 0 0 0 2 0 3 3 8 4 2 ‘ 1 4 2 0 3 4 0 0 0 0 2 0 3 5 l 3 0 4 2 0 3 7 1 4 O 5 2 0 3 8 4 l 0 5 2 0 4 3 0 0 0 0 2 0 4 5 l 2 0 3 2 0 5 1 6 O 0 6 2 0 5 2 3 0 0 3 2 0 5 3 2 0 O 2 2 0 8 4 7 0 l ‘ 8 2 0 9 9 1 2 4 1 1 7 3 5 2 3 8 2 ‘ 1 6 3 5 5 6 0 3 1 ‘ 4 T o t a l s 6 7 3 7 8 1 1 2 R e t u r n e d S u r v e y R e s p o n s e R a t e : 1 1 2 / 2 4 2 = 4 6 % ‘ S o m e fi r m s w e r e m i s c l a s s i fi e d a t t h e p r e - s u r v e y s t a g e . A s a r e s u l t , s o m e t o t a l s o f r e t u r n e d s u r v e y s e x c e e d t h e t o t a l n u m b e r o f s u r v e y s s e n t f o r s o m e c l a s s i fi c a t i o n s o f fi r m s a s l i s t e d i n T a b l e 7 . 2 . 1 9 6 T h e 1 1 2 r e s p o n d e n t s r e p r e s e n t e d a r a n g e o f fi r m s i z e s a n d o w n e r s h i p s t r u c t u r e s . W h e n s i z e w a s m e a s u r e d i n t e r m s o f t o t a l n u m b e r o f f u l l t i m e e m p l o y e e s , 7 1 % ( n = 8 0 ) o f t h e r e s p o n d e n t s r e p o r t e d t h a t t h e y e m p l o y e d l e s s t h a n 2 5 p e o p l e , 2 3 % ( n = 2 6 ) o f t h e r e s p o n d e n t s r e p o r t e d t h a t t h e y h a d 2 5 t o 1 0 0 e m p l o y e e s , a n d 5 % ( n = 6 ) r e p o r t e d t h a t t h e y h a d 1 0 1 t o 1 5 0 e m p l o y e e s . W h e n s i z e w a s m e a s u r e d i n t e r m s o f t o t a l a n n u a l g r o s s s a l e s , 8 1 % ( n = 9 1 ) o f t h e fi r m s i n d i c a t e d t h a t t h e y h a d a v e r a g e g r o s s a n n u a l s a l e s o f l e s s t h a n $ 1 0 m i l l i o n , w h i l e 1 4 % ( n = 1 6 ) o f t h e fi r m s i n d i c a t e d t h a t t h e i r s a l e s a v e r a g e d b e t w e e n $ 1 0 a n d $ 4 9 m i l l i o n . O n l y 3 % ( n = 3 ) r e p o r t e d a n n u a l s a l e s o f $ 5 0 t o $ 9 9 m i l l i o n . T w o fi r m s d i d n o t r e p o r t t h e i r a n n u a l s a l e s fi g u r e s . C o n c e r n i n g o w n e r s h i p s t r u c t u r e , 6 9 % ( n = 7 7 ) r e p o r t e d t h a t t h e i r fi r m s w e r e p r i v a t e l y h e l d c o r p o r a t i o n s . T h e r e m a i n i n g fi r m s w e r e r e l a t i v e l y e v e n l y d i s t r i b u t e d a c r o s s a v a r i e t y o f o w n e r s h i p a l t e r n a t i v e s i n c l u d i n g s o l e p r o p r i e t o r s h i p s ( n = 2 1 ) , p a r t n e r s h i p s ( n = 1 1 ) , a p u b l i c l y h e l d c o r p o r a t i o n a n d a c o o p e r a t i v e . R e s p o n d e n t s a l s o r e p o r t e d a c o n s i d e r a b l e r a n g e i n m a r k e t i n g a p p r o a c h e s . W h e n s p e c i fi e d i n t e r m s o f g e o g r a p h i c c o v e r a g e i n t h e U . S . , 2 2 % ( n = 2 5 ) o f t h e fi r m s i n d i c a t e d t h a t t h e y s e r v i c e a “ l o c a l ” m a r k e t , 1 3 % ( n = 1 4 ) i n d i c a t e d a " s t a t e - w i d e ” c o v e r a g e , 2 9 % ( n = 3 2 ) i n d i c a t e d a " r e g i o n a l / i n t e r s t a t e " c o v e r a g e , a n d 3 7 % ( n = 4 1 ) i n d i c a t e d a ” n a t i o n a l ” m a r k e t c o v e r a g e . C o n c e r n i n g i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , r e s p o n d e n t s w e r e a s k e d t o c h o o s e b e t w e e n t w o a l t e r n a t i v e v i e w s o f t h e i r t a r g e t e d m a r k e t s : e i t h e r ( a ) t h e U . S . d o m e s t i c m a r k e t a n d i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a r e t w o s e p a r a b l e , d i s t i n c t m a r k e t s , o r ( b ) a l l m a r k e t s , U . S . a n d i n t e r n a t i o n a l , h a v e b l e n d e d i n t o o n e g l o b a l m a r k e t . T h e c l e a r m a j o r i t y , 7 8 % ( n = 8 7 ) , s a w t h e m a r k e t s a s 1 9 7 d i s t i n c t l y s e p a r a b l e . S i m i l a r l y , m o s t fi r m s f o c u s e d t h e i r s a l e s i n d o m e s t i c m a r k e t s s i n c e o n l y 7 fi r m s r e p o r t e d t h a t e x p o r t s r e p r e s e n t e d m o r e t h a n 3 3 % o f t o t a l s a l e s d u r i n g t h e p a s t 1 2 m o n t h s . O f t h e 3 7 r e s p o n d e n t s w h o w e r e e x p o r t i n g a t l e a s t s o m e p r o d u c t ( i n c l u d i n g t h e 7 j u s t m e n t i o n e d ) , t h e t h r e e m o s t c o m m o n d e s t i n a t i o n s f o r p r o d u c t s w e r e C a n a d a , t h e P a c i fi c R i m a n d E u r o p e . C o n c e r n i n g t h e r e s p o n d e n t s ’ e x p o s u r e t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , 1 2 % ( n = 1 3 ) o f t h e fi r m s i n d i c a t e d t h a t t h e y o f t e n r e c e i v e u n s o l i c i t e d o r d e r s f r o m a b r o a d , 5 1 % ( n = 5 7 ) o f t h e fi r m s i n d i c a t e d t h a t t h e y o c e a s i o n a l l y g e t s u c h o r d e r s , w h i l e 3 8 % ( n = 4 2 ) n e v e r r e c e i v e t h e m . A s a n a d d i t i o n a l a s s e s s m e n t o f t h e r e s p o n d e n t s ’ e x p o s u r e t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , a s e c o n d q u e s t i o n a s k e d r e s p o n d e n t s t o e s t i m a t e t h e p e r c e n t a g e o f t h e i r fi r m s ’ c u s t o m e r s w h o w e r e e x p o r t e r s . O n l y 3 % ( n = 3 ) o f t h e r e s p o n d e n t s i n d i c a t e d t h a t b e t w e e n 6 7 % a n d 9 9 % o f t h e i r c u s t o m e r s w e r e e x p o r t e r s , w h i l e o n l y 4 % ( n = 5 ) i n d i c a t e d t h a t b e t w e e n 3 4 % a n d 6 6 % o f t h e i r c u s t o m e r s e x p o r t e d . T h e v a s t m a j o r i t y o f r e s p o n d e n t s i n d i c a t e d t h a t f e w , i f a n y o f t h e i r c u s t o m e r s w e r e e x p o r t e r s w i t h 4 3 o f t h e r e s p o n d e n t s e s t i m a t e d t h a t l e s s t h a n o n e - t h i r d o f t h e i r c u s t o m e r s e x p o r t e d , a n d 6 1 i n d i c a t e d t h a t n o n e o f t h e i r c u s t o m e r s d i d s o . T o s u m m a r i z e , t h e 1 1 2 r e s p o n d e n t s t e n d e d t o b e s m a l l e r , p r i v a t e l y h e l d c o r p o r a t i o n s f o c u s i n g p r i m a r i l y o n s e r v i n g d o m e s t i c m a r k e t s , t h o u g h t h e r e w e r e n u m e r o u s e x c e p t i o n s t o t h e s e g e n e r a l i z a t i o n s . M o s t fi r m s h a d a t l e a s t s o m e e x p o s u r e t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s ( e . g . , r e c e i v i n g u n s o l i c i t e d o r d e r s f r o m f o r e i g n b u y e r s ) a n d a p p r o x i m a t e l y 4 0 % o f t h e fi r m s h a d a t l e a s t s o m e e x p e r i e n c e w i t h i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g a n d s a l e s . T h e r e a l s o w a s a s m a l l c o r e o f fi r m s t h a t e x p o r t e d e x t e n s i v e l y . 1 9 8 7 . 4 . 2 C r o s s T a b u l a t i o n s a n d C h i S q u a r e T e s t S t a t i s t i c B a c k g r o u n d I n f o r m a t i o n : T h e e i g h t r e t u r n e d q u e s t i o n n a i r e s t h a t w e r e r e t u r n e d b y f o r m e r e x p o r t e r s a r e e x c l u d e d f r o m t h e f o l l o w i n g s t a t i s t i c a l a n a l y s e s . A l t h o u g h t h e 8 c a s e s p r o v i d e s o m e a n e c d o t a l e v i d e n c e a b o u t fi r m s t h a t h a v e e n t e r e d a n d t h e n e x i t e d e x p o r t m a r k e t s , t h e r e a r e a n i n s u f fi c i e n t n u m b e r o f r e s p o n s e s t o s u b s t a n t i a t e s t a t i s t i c a l c o m p a r i s o n s w i t h t h e o t h e r t w o c l a s s i fi c a t i o n s o f fi r m s . F u r t h e r , t h e a s s u m p t i o n i s t h a t f o r m e r e x p o r t e r s a r e , i n s o m e w a y , q u a l i t a t i v e l y d i f f e r e n t f r o m fi r m s t h a t h a v e n e v e r e x p o r t e d . B y e x c l u d i n g t h e 8 c a s e s , t h e a n a l y s i s t h a t f o l l o w s f o c u s e s e x c l u s i v e l y o n t h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n fi r m s t h a t h a v e n e v e r e x p o r t e d a n d fi r m s t h a t c u r r e n t l y a r e a c t i v e i n e x p o r t m a r k e t s . W i t h t h e r e m o v a l o f t h e 8 f o r m e r e x p o r t e r s , t h e r e t u r n e d s u r v e y r e s p o n s e r a t e d r o p s t o 4 3 % , w h i c h s u g g e s t s t h e p o s s i b i l i t y o f n o n - r e s p o n s e b i a s i n t h e d a t a . H o w e v e r , a s i m p l e r e v i e w o f t h e f r e q u e n c i e s s h o w s n o i n d i c a t i o n o f s k e w n e s s i n r e s p o n s e r a t e s t o w a r d s a p a r t i c u l a r i n d u s t r y g r o u p ( t h e l a r g e s t g r o u p o f r e s p o n d e n t s b y S I C c o m p r i s e s o n l y 1 5 % o f a l l r e t u r n e d s u r v e y s ) , a n d a s n o t e d a b o v e , t h e r e i s c o n s i d e r a b l e d i v e r s i t y a c r o s s r e s p o n d e n t s i n t e r m s o f s i z e , m a r k e t i n g s c o p e a n d o w n e r s h i p s t r u c t u r e . R e s p o n s e r a t e s a l s o d i d n o t d i f f e r s i g n i fi c a n t l y b e t w e e n fi r m s t h a t c o m p l e t e d a n d r e t u r n e d a p o s t c a r d f r o m t h e o r i g i n a l i n t r o d u c t o r y m a i l i n g v e r s e s t h o s e c o n t a c t e d b y t e l e p h o n e d u r i n g t h e f o l l o w - u p t e l e p h o n e s o l i c i t a t i o n s t a g e . S i n c e a l l o f t h e s a m p l e h a d a l r e a d y b e e n c o n t a c t e d a t _ l e a s t o n c e p r i o r t o t h e m a i l s u r v e y , n o e f f o r t w a s m a d e t o c a l l b a c k s u r v e y n o n - r e s p o n d e n t s . 1 9 9 C r o s s T a b u l a t i o n s : A z e r o - o n e d e p e n d e n t v a r i a b l e ( 0 = n o n - e x p o r t e r , l = e x p o r t e r ) w a s c r e a t e d f o r t h e 1 0 4 c a s e s o f 6 7 ” s o l e l y d o m e s t i c ” n o n - e x p o r t e r s a n d 3 7 ” a c t i v e ” e x p o r t e r s . C r o s s - t a b u l a t i o n s a n d t h e C h i - s q u a r e d t e s t s t a t i s t i c w e r e t h e n a p p l i e d t o t e s t t h e n u l l h y p o t h e s i s t h a t n o n - e x p o r t e r s a n d e x p o r t e r s r e s p o n d t o a g i v e n q u e s t i o n i n t h e s a m e w a y . S p e c i fi c a l l y , t h e n u l l h y p o t h e s i s a s s e r t s t h a t t h e p r o p o r t i o n o f n o n - e x p o r t e r s s e l e c t i n g e a c h r e s p o n s e f o r a g i v e n q u e s t i o n i s t h e s a m e a s t h e p r o p o r t i o n o f e x p o r t e r s s e l e c t i n g a m o n g t h e s a m e o p t i o n s f o r t h e s a m e q u e s t i o n . A t a . 0 5 p r o b a b i l i t y l e v e l , t h e n u l l h y p o t h e s i s w a s r e j e c t e d f o r t h e f o l l o w i n g m a i l s u r v e y q u e s t i o n s : * P r o p o r t i o n o f p r o d u c t s s o l d u n d e r a b r a n d n a m e ( a l l , m o s t , s o m e o r n o n e ) ? O p i n i o n a b o u t g r o w t h i n m a r k e t s o u t s i d e t h e U . S . ( f r o m h i g h g r o w t h t o l o w o n a 5 p o i n t h o r i z o n t a l n u m e r i c a l s c a l e ) ? O p i n i o n a b o u t s a l e s o p p o r t u n i t i e s i n m a r k e t s o u t s i d e t h e U . S . ( f r o m a t t r a c t i v e t o u n a t t r a c t i v e o n a 5 p o i n t h o r i z o n t a l n u m e r i c a l s c a l e ) ? O p i n i o n a b o u t t h e i r fi r m ’ s p o t e n t i a l t o c a p t u r e s u b s t a n t i a l m a r k e t s h a r e i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s ( f r o m u n l i m i t e d t o n o n e o n a 5 p o i n t h o r i z o n t a l n u m e r i c a l s c a l e ) ? R e c e i v e u n s o l i c i t e d s a l e s i n q u i r e s f r o m c o m p a n i e s o u t s i d e t h e U . S . ( n e v e r , o c c a s i o n a l l y , o f t e n ) ? F o r m a r k e t s o u t s i d e t h e U . S . , s p e c i f y i n g t e r m s o f p a y m e n t a n d w r i t i n g c o n t r a c t s w o u l d b e / a r e m a j o r c o n s t r a i n t s t o a c h i e v i n g m o r e s a l e s ( 5 p o i n t L i k e r t s c a l e ) ? “ F o r m a r k e t s o u t s i d e t h e U . S . , c o l l e c t i n g p a y m e n t w o u l d b e / i s a p r o b l e m w i t h o u r s a l e s ( 5 p o i n t L i k e r t s c a l e ) ? “ A 5 - p o i n t L i k e r t s c a l e a s k s t h e r e s p o n d e n t t o i n d i c a t e t h e i r l e v e l o f a g r e e m e n t ( s t r o n g l y a g r e e , a g r e e , n e u t r a l , d i s a g r e e , s t r o n g l y d i s a g r e e ) w i t h a g i v e n s t a t e m e n t . 2 0 0 F o r m a r k e t s o u t s i d e t h e U . S . , t h e c u s t o m e r g o i n g b a n k r u p t a n d / o r d e f a u l t i n g o n p a y m e n t s w o u l d b e / i s a c o m m o n p r o b l e m i n o u r b u s i n e s s ( 5 p o i n t L i k e r t s c a l e ) ? P e r c e n t a g e o f U . S . s a l e s m a d e o n c r e d i t ( z e r o , 1 t o 3 3 % , 3 4 t o 6 6 % , . . . , 1 0 0 % ) ? D e s c r i b e y o u r c o m p a n y ’ s c u r r e n t U . S . m a r k e t c o v e r a g e i n t e r m s o f g e o g r a p h i c r a n g e ( l o c a l , s t a t e - w i d e , r e g i o n a l / i n t e r s t a t e , n a t i o n a l ) ? T a b l e 7 . 4 s u m m a r i z e s t h e a c t u a l r e s p o n s e d i s t r i b u t i o n s t o t h e s e q u e s t i o n s . O t h e r q u e s t i o n s a p p e a r e d t o h a v e s i g n i fi c a n t d i f f e r e n c e s i n t h e r e s p o n s e r a t e s b e t w e e n n o n - e x p o r t e r s a n d e x p o r t e r s b u t t h e y h a d l o w e x p e c t e d c e l l f r e q u e n c i e s ( f e w e r t h a n 5 c a s e s ) i n m o r e t h a n 2 0 % o f t h e c r o s s - t a b c e l l s - - a c o n d i t i o n t h a t c o m p r o m i s e s t h e v a l i d i t y o f t h e c o n c l u s i o n s o f t h e s t a t i s t i c a l t e s t s d r a w n f r o m t h e s e q u e s t i o n s . F o r s o m e o f t h e s e q u e s t i o n s , t h i s w a s r e m e d i e d b y c o l l a p s i n g t h e r e s p o n s e s i n t o f e w e r c a t e g o r i e s . A f t e r t h e r e s p o n s e s w e r e c o m b i n e d , p r o b l e m s w i t h l o w e x p e c t e d c e l l f r e q u e n c i e s w e r e e l i m i n a t e d a n d t h e C h i - t e s t w a s s i g n i fi c a n t a t t h e . 0 5 p r o b a b i l i t y l e v e l f o r t h r e e o t h e r i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s : * T h e q u e s t i o n , ” W h a t p e r c e n t a g e o f y o u r c u s t o m e r s a r e e x p o r t i n g t h e i r p r o d u c t s / s e r v i c e s ( s e l e c t i n g f r o m p r e - s e t r a n g e s o f z e r o , 1 t o 3 3 % , 3 4 t o 6 6 % , . . . , 1 0 0 % ) ? w a s c o n v e r t e d t o ” D o e s a t l e a s t o n e o f y o u r c u s t o m e r s e x p o r t h i s / h e r p r o d u c t ! s e r v i c e ( d i c h o t o m o u s y e s / n o s e l e c t i o n ) ? " A q u e s t i o n a b o u t a v e r a g e g r o s s a n n u a l s a l e s ( s e l e c t i n g f r o m p r e - s e t r a n g e s o f l e s s t h a n $ 1 0 m i l l i o n , $ 1 0 t o 4 9 m i l l i o n , $ 5 0 t o 1 4 9 m i l l i o n , $ 1 5 0 t o 5 0 0 m i l l i o n , a n d o v e r $ 5 0 0 m i l l i o n ) w a s c o n v e r t e d t o ” A r e y o u r g r o s s a n n u a l s a l e s l e s s t h a n $ 1 0 m i l l i o n , o r $ 1 0 m i l l i o n o r m o r e ? ” - S i m i l a r l y , a q u e s t i o n a b o u t a v e r a g e n u m b e r o f f u l l t i m e e m p l o y e e s ( s e l e c t i n g f r o m p r e - s e t r a n g e s o f l e s s t h a n 2 5 , 2 5 t o 4 9 , 5 0 t o 1 4 9 , 1 5 0 t o 5 0 0 , m o r e t h a n 5 0 0 ) w a s c o n v e r t e d t o " D o y o u e m p l o y f e w e r t h a n 2 5 e m p l o y e e s , o r 2 5 o r m o r e ? ” A c t u a l r e s p o n s e r a t e s f o r t h e s e r e s t r u c t u r e d q u e s t i o n s a r e a l s o l i s t e d i n T a b l e 7 . 4 . 2 0 1 F o r o t h e r q u e s t i o n s , a n a t t e m p t t o c o r r e c t f o r l o w c e l l c o u n t s w a s m a d e b y c o n s t r u c t i n g i n d i c e s o u t o f s e v e r a l r e l a t e d q u e s t i o n s . F o r e x a m p l e , i n d i c e s w e r e c r e a t e d t h a t g a u g e d t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t t r a n s a c t i o n c o s t s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a n d a b o u t t h e p r o d u c t m i x o f t h e fi r m . W i t h t h e f o r m e r , a s e r i e s o f 1 0 q u e s t i o n s ( a l l L i k e r t 5 p o i n t s c a l e s ) w e r e c o m b i n e d b y s u m m i n g t h e n u m e r i c a l v a l u e s o f t h e r e s p o n s e s . F o r t h e l a t t e r , t h e 1 9 S I C s w e r e c o l l a p s e d i n t o t h r e e g e n e r a l c a t e g o r i e s - p e r i s h a b l e p r o d u c t s , n o n - d u r a b l e g o o d s w i t h s o m e s h e l f - l i f e ( e . g . , c a n n e d f o o d ) , a n d d u r a b l e g o o d s ( e . g . , m a n u f a c t u r i n g e q u i p m e n t ) . F i r m s i n v o l v e d i n o n l y o n e o f t h e s e t y p e s o f p r o d u c t s w e r e c l a s s i fi e d a s s u c h , w h i l e fi r m s t h a t m a r k e t e d a m i x o f t h e s e t h r e e w e r e c l a s s i fi e d i n a f o u r t h g r o u p . H o w e v e r , n e i t h e r o f t h e s e i n d i c e s t e s t e d s i g n i fi c a n t a t t h e . 0 5 p r o b a b i l i t y l e v e l . 2 0 2 T a b l e 7 . 4 D i f f e r e n c e s i n S u r v e y R e s p o n s e s b y N o n - e x p o r t e r s & E x p o r t e r s w i t h C r o s s - T a b u l a t i o n C h i - s q u a r e d T e s t S t a t i s t i c S i g n i fi c a n t a t . 0 5 p r o b a b i l i t y l e v e l . N o n - e x p o r t e r s E x p o r t e r s Q u e s t i o n s R e s p o n s e s R O W R O W " n " % ” n " % P r o d u c t s s o l d b y b r a n d A l l 3 0 7 3 1 1 2 7 “ a m “ ? M o s t 5 3 3 1 0 6 7 S o m e 1 2 7 1 5 2 9 N o n e 1 8 6 4 1 0 3 6 P e r c e i v e d m a r k e t g r o w t h H i g h g r o w t h = 1 8 5 7 6 4 3 p j o t s e g t r a l o u t s i d e t h e 2 1 1 4 1 1 6 5 9 3 2 2 7 6 7 2 4 4 1 1 6 9 5 3 1 L o w g r o w t h = 5 1 5 8 3 1 7 S a l e s o p p o r t u n i t i e s a t t r a c t i v e = 1 7 5 0 7 5 0 o u t s r d e t h e U . S . ? 2 1 1 3 8 1 8 6 2 3 2 5 8 3 5 1 7 4 1 2 7 5 4 2 5 u n a t t r a c t i v e = 5 1 2 8 0 3 2 0 Y o u r fi r m ’ s p o t e n t i a l . t o u n l i m i t e d = 1 6 5 5 5 4 5 “ m m 2 4 o 9 s o 3 2 4 6 3 1 4 3 7 4 1 9 8 6 3 1 4 n o n e = 5 1 2 6 7 6 3 3 T a b l e 7 . 4 ( c o n t ’ d ) . 2 0 3 N o n - e x p o r t e r s E x p o r t e r s Q u e s t i o n s R e s p o n s e s R O W R O W ” n ” % " n " % H o w o f t e n d o y o u n e v e r 4 1 9 8 l 2 r e c e i v e u n s o l i c i t e d s a l e s . i n q u i r e s f r o m a b r o a d ? o c c a s i o n a l l y 2 5 4 9 2 6 5 1 o f t e n 1 9 1 0 9 1 S p e c i f y i n g t e r m s o f s t r o n g l y a g r e e 2 4 8 O 6 2 0 p a y m e n t a n d c o n t r a c t s w o u l d b e / a r e a c o n s t r a i n t a g r e e 1 2 4 8 1 3 5 2 t o i n t e r n a t i o n a l s a l e s ? n e u t r a l 2 1 7 5 7 2 5 d i s a g r e e 7 4 4 9 5 6 s t r o n g l y d i s a g r e e 3 6 0 2 4 0 C o l l e c t i n g p a y m e n t f o r s t r o n g l y a g r e e 1 9 7 9 5 2 1 f o r e i g n s a l e s w o u l d b e / i s a p r o b l e m ? a g r e e 2 2 8 2 5 1 8 n e u t r a l 1 7 6 8 8 3 2 d i s a g r e e 8 3 3 1 6 6 7 s t r o n g l y d i s a g r e e 1 2 5 3 7 5 I n t e r n a t i o n a l c u s t o m e r s s t r o n g l y a g r e e 1 2 9 2 8 g o i n g b a n k r u p t a n d / o r d e f a u l t i n g o n p a y m e n t s a g r e e ‘ 1 5 5 9 4 5 w o u l d b e / i s a p r o b l e m ? ' n e u t r a l 3 o 7 9 3 2 1 d i s a g r e e 9 3 6 1 6 6 4 s t r o n g l y d i s a g r e e 6 3 3 3 7 T a b l e 7 . 4 ( c o n t ’ d ) . 2 0 4 N o n - e x p o r t e r s E x p o r t e r s Q u e s t i o n s R e s p o n s e s R O W R O W " n " % " n " % P e r c e n t a g e o f U . S . s a l e s z e r o 2 8 9 0 3 1 0 ° “ " e d “ ? 1 t o 3 3 % 1 3 8 1 3 1 9 3 4 t o 6 6 % l l 6 9 5 3 1 6 7 t o 9 9 % l l 4 1 1 6 5 9 1 0 0 % 4 3 3 8 6 7 W h a t i s y o u r c u r r e n t . l o c a l 2 2 9 2 2 : fi s ‘ g fi r g g g m a f e m s t a t e - w i d e 1 3 9 3 1 7 r a n g e ? r e g i o n a l 2 0 6 9 9 3 1 n a t i o n a l 1 2 3 2 2 5 6 8 D o e s a t l e a s t o n e o f y o u r y e s 2 0 4 2 2 8 5 8 c u s t o m e r s e x p o r t ? n o 4 7 8 4 9 1 6 A n n u a l G r o s s S a l e s ? < $ 1 0 m i l l i o n 6 1 7 2 2 4 2 8 2 $ 1 0 m i l l i o n 6 3 5 1 1 6 5 N u m b e r o f e m p l o y e e s ? < 2 5 e m p l o y e e s 5 7 7 7 1 7 2 3 2 2 5 e m p l o y e e s 1 0 3 3 2 0 6 7 2 0 5 S u m m a r y a n d I n t e r p r e t a t i o n : A r e v i e w o f t h e c r o s s - t a b u l a t i o n s g i v e s s o m e i n d i c a t i o n o f w h i c h fi r m - l e v e l f a c t o r s a r e r e l a t e d t o t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . A q u i c k s y n o p s i s i s : ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) E x p o r t e r s a n d d o m e s t i c m a r k e t e r s d i f f e r e d i n t h e i r p e r c e p t i o n s a b o u t e x p o r t m a r k e t p o t e n t i a l . T h e c r o s s - t a b u l a t i o n s i n d i c a t e t h a t d e c i s i o n m a k e r s w h o p e r c e i v e e x p o r t m a r k e t s f a v o r a b l y ( i n t e r m s o f d e m a n d , p o t e n t i a l f o r s a l e s , c a p t u r i n g m a r k e t s h a r e , a n d o v e r a l l g r o w t h ) a r e a s s o c i a t e d w i t h fi r m s t h a t e x p o r t . E x p o r t e r s a n d d o m e s t i c m a r k e t e r s d i f f e r e d i n t h e i r p e r c e p t i o n s a b o u t t h e e a s e o f t r a n s a c t i n g i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . B e i n g o p t i m i s t i c a b o u t o n e ’ s a b i l i t i e s t o h a n d l e t r a n s a c t i o n c o s t s i n a n i n t e r n a t i o n a l s e t t i n g i s a s s o c i a t e d w i t h d e c i s i o n m a k e r s a t fi r m s t h a t e x p o r t . D e c i s i o n m a k e r s r e c e i v e d i f f e r i n g l e v e l s o f e x p o s u r e t o b o t h d o m e s t i c a n d i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h o s e d e c i s i o n m a k e r s t h a t h a d r e c e i v e d u n s o l i c i t e d o r d e r s f r o m f o r e i g n b u y e r s a n d / o r h a d c u s t o m e r s t h a t w e r e e x p o r t i n g , a r e a s s o c i a t e d w i t h fi r m s t h a t a r e t h e m s e l v e s e x p o r t i n g . S i m i l a r l y , t h e r e i s a p o s i t i v e a s s o c i a t i o n b e t w e e n b e i n g a c t i v e i n a b r o a d e r g e o g r a p h i c r a n g e o f U . S . m a r k e t s a n d b e i n g a fi r m t h a t e x p o r t s . T h e s i z e o f t h e fi r m i s a s s o c i a t e d w i t h t h e d e c i s i o n t o e x p o r t . l a r g e r fi r m s - - w h e t h e r m e a s u r e d b y n u m b e r o f e m p l o y e e s o r g r o s s a n n u a l s a l e s - - t e n d e d t o b e e x p o r t e r s . A l i m i t e d p r o d u c t m i x a n d / o r a h i g h d e g r e e o f p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n d i d n o t a p p e a r t o b e p r e r e q u i s i t e s f o r e x p o r t i n g . A c t u a l l y f o r t h i s d a t a s e t , t h e p r o p o r t i o n o f p r o d u c t s s o l d b y b r a n d n a m e i s n e g a t i v e l y a s s o c i a t e d w i t h b e i n g a n e x p o r t e r . T h e c r o s s - t a b u l a t i o n s r e v e a l s e v e r a l k e y p o i n t s a b o u t t h e r e l a t i o n s h i p s u n d e r l y i n g t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . F i r s t , t h e r e a r e c l e a r d i f f e r e n c e s b e t w e e n e x p o r t e r s a n d n o n - e x p o r t e r s . T h e s e d i f f e r e n c e s a r e m a n i f e s t e d i n a l l f a c e t s o f t h e p r o p o s e d d r i v i n g f o r c e s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . E x p o r t e r s a n d n o n - e x p o r t e r s r e s p o n d e d d i f f e r e n t l y i n h o w t h e y d i f f e r e n t i a t e t h e i r p r o d u c t , a n d l a r g e r 2 0 6 fi r m s t e n d e d t o b e e x p o r t e r s ( b o t h p r o x i e s f o r c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m i n g ) . E x p o r t e r s a n d n o n - e x p o r t e r s a l s o d i f f e r i n t h e i r s e l f - a s s e s s m e n t s o f h o w w e l l t h e y w o u l d / c a n m a n a g e i n t e r n a t i o n a l t r a n s a c t i o n s ( a p r o x y f o r c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g ) , i n t h e i r a s s e s s m e n t o f t h e p o t e n t i a l o f e x p o r t m a r k e t s ( a p r o x y f o r p e r c e i v e d d e m a n d f o r a fi r m ’ s p r o d u c t s ) , a n d i n t h e d e c i s i o n m a k e r s ’ e x p o s u r e t o b r o a d e r m a r k e t o p p o r t u n i t i e s i n b o t h t h e U . S . a n d a b r o a d ( p r o x i e s f o r t h e d e c i s i o n m a k e r s ’ v i s i o n s o f w h e r e t h e i r fi r m s a r e h e a d e d a n d t h e d e c i s i o n r u l e s t h e y w i l l u s e t o l e a d t h e m t h e r e ) . S e c o n d , t h e o b s e r v e d a s s o c i a t i o n s p r o v i d e g u i d a n c e i n t h e d r a f t i n g o f a n d g i v e l e g i t i m a c y t o p r o p o s e d h y p o t h e s e s a b o u t c a u s a l r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n i n d e p e n d e n t a n d d e p e n d e n t v a r i a b l e s . H o w e v e r , c r o s s - t a b u l a t i o n s c a n o n l y m e a s u r e a s s o c i a t i o n s b e t w e e n v a r i a b l e s . S t a t i s t i c a l l y - b a s e d a s s e r t i o n s a b o u t c a u s a l i t y c a n n o t b e e s t a b l i s h e d o n t h e s e c o m p a r i s o n s a l o n e . E v e n w h e n t h e C h i - s q u a r e d t e s t i s s t a t i s t i c a l l y s i g n i fi c a n t , a l l t h a t i s k n o w n i s t h a t t h e t w o g r o u p s o f r e s p o n d e n t s ( i . e . , e x p o r t e r s a n d n o n - e x p o r t e r s ) d i f f e r e d i n h o w t h e y a n s w e r e d t h e s u r v e y q u e s t i o n . F o r e x a m p l e , t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n fi r m s i z e a n d e x p o r t i n g d o e s n o t p r o v e t h e d i r e c t i o n o f c a u s a l i t y , o r e v e n i f c a u s a l i t y e x i s t s . D o l a r g e r fi r m s b e c o m e e x p o r t e r s , o r d o e x p o r t e r s b e c o m e l a r g e r fi r m s ? O r a l t e r n a t i v e l y , fi r m s i z e c o u l d s i m p l y b e a n i n d i r e c t m e a s u r e f o r a n o t h e r v a r i a b l e a n d u n d e r l y i n g r e l a t i o n s h i p . L a r g e r fi r m s , t h r o u g h e c o n o m i e s o f s i z e a n d s c a l e , m a y b e a b l e t o c r e a t e a t r a n s f o r m a t i o n - b a s e d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e w h i c h t h e n l e a d s t o e x p o r t o p p o r t u n i t i e s . I f t h i s i s t h e c a s e , t h e n t h e c a u s a l r e l a t i o n s h i p i s o n l y i n d i r e c t l y r e l a t e d t o fi r m s i z e , a n d q u e s t i o n s a b o u t t h e d i r e c t i o n o f 2 0 7 c a u s a l i t y c h a n g e . N o w o n e m u s t a s k i f c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m i n g l e a d t o e x p o r t i n g , o r d o e s e x p o r t i n g l e a d t o c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t h e t r a n s f o r m a t i o n p r o c e s s ? I n t h e e n d , c r o s s - t a b u l a t i o n s c a n b e n o m o r e t h a n a s t a r t i n g p o i n t i n t h e s t a t i s t i c a l a n a l y s e s o f t h e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n t h e d e c i s i o n t o e x p o r t a n d t h e f o u r d r i v i n g f o r c e s t h a t a r e t h e f o c u s o f t h i s s t u d y . T h e n e x t s t e p , w h i c h i s d e t a i l e d i n C h a p t e r 8 , i s t o d r a f t a n d t e s t h y p o t h e s e s o f c a u s a t i o n . T h e r e l a t i o n s h i p s j u s t i d e n t i fi e d i n t h e c r o s s - t a b u l a t i o n s f o r m t h e b a s i s o f t h e s e h y p o t h e s e s . 7 . 4 . 3 O p e n - E n d e d Q u e s t i o n s a n d S u r v e y R e s p o n s e s A n a l t e r n a t i v e w a y o f s u p p o r t i n g a n d r e fi n i n g h y p o t h e s e s i s t h r o u g h a n a s s e s s m e n t o f t h e w r i t t e n c o m m e n t s t h a t r e s p o n d e n t s h a v e m a d e o n t h e r e t u r n e d s u r v e y s . T h i s t y p e o f q u a l i t a t i v e a n a l y s i s c o m p l e m e n t s t h e fi n d i n g s f r o m t h e c r o s s - t a b u l a t i o n s a n d o f f e r s c o l l a b o r a t i v e s u p p o r t f o r h y p o t h e s i z e d c o r r e l a t i o n s a n d c a u s a l r e l a t i o n s h i p s . R e s p o n d e n t s w e r e a s k o n e o r t w o o f t h r e e o p e n - e n d e d q u e s t i o n s , d e p e n d i n g o n w h i c h q u e s t i o n n a i r e t h e y w e r e s e n t . A l l t h r e e v e r s i o n s o f t h e q u e s t i o n n a i r e a s k e d t h e r e s p o n d e n t s t o g i v e a b r i e f s t a t e m e n t a s t o w h y t h e i r fi r m s s h o u l d o r s h o u l d n o t b e i n v o l v e d i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a n d e x p o r t s a l e s . T h o s e r e s p o n d e n t s s e n t t h e v e r s i o n o f t h e q u e s t i o n n a i r e s p e c i fi c a l l y d e s i g n e d f o r a c t i v e , e x p e r i e n c e d e x p o r t e r s w e r e a l s o a s k e d t o l i s t t h e k e y i n f o r m a t i o n , i n s i g h t , a n d / o r e v e n t t h a t w a s t h e d e c i d i n g f a c t o r b e h i n d t h e i r d e c i s i o n t o fi l l t h e i r fi r m ’ s fi r s t e x p o r t o r d e r . T h o s e r e s p o n d e n t s s e n t t h e q u e s t i o n n a i r e d e s i g n e d f o r f o r m e r p a r t i c i p a n t s i n e x p o r t m a r k e t s w e r e a s k e d a 2 0 8 p a r a l l e l q u e s t i o n a b o u t w h a t w a s t h e k e y i n f o r m a t i o n , i n s i g h t a n d / o r e v e n t t h a t l e d t o t h e d e c i s i o n t o s c a l e b a c k a n d / o r s t o p e x p o r t i n g t h e i r p r o d u c t s / s e r v i c e s . O f t h e 1 3 8 r e t u r n e d s u r v e y s , 1 0 3 r e s p o n d e n t s w r o t e o u t a n a n s w e r t o t h e fi r s t q u e s t i o n . “ 2 O f t h e 3 7 a c t i v e e x p o r t e r s t h a t r e t u r n e d s u r v e y s , 3 1 p r o v i d e d a r e s p o n s e t o t h e q u e s t i o n a b o u t t h e d e c i d i n g f a c t o r t h a t i n i t i a t e d t h e i r e x p o r t a c t i v i t i e s . O f t h e 8 r e t u r n e d s u r v e y s f r o m f o r m e r e x p o r t e r s , 3 r e s p o n d e d t o t h e q u e s t i o n a b o u t t h e d e c i d i n g f a c t o r p r o m p t i n g t h e i r e x i t f r o m e x p o r t m a r k e t s . T h e s e r e s p o n s e s w e r e n o t i n c l u d e d i n t h e c r o s s t a b u l a t i o n s f o r s e v e r a l r e a s o n s . F i r s t , b y t h e v e r y n a t u r e o f o p e n - e n d e d q u e s t i o n s , i n d i v i d u a l r e s p o n s e s w e r e w i d e l y d i v e r g e n t a n d n o t r e a d i l y c o n d e n s e d i n t o a s m a l l n u m b e r o f c l o s e d r e s p o n s e s . S e c o n d , r e s p o n s e r a t e s f o r t h e o p e n - e n d e d q u e s t i o n s w e r e l o w e r t h a n t h e r e s p o n s e r a t e s f o r t h e c l o s e d - e n d e d q u e s t i o n s a n a l y z e d i n p r e v i o u s s e c t i o n s . T o i n c l u d e t h e r e s p o n s e s t o t h e fi r s t o p e n — e n d e d q u e s t i o n i n t h e s t a t i s t i c a l a n a l y s i s w o u l d h a v e . e l i m i n a t e d q u e s t i o n n a i r e s f r o m t h e a v a i l a b l e p o o l o f v a l i d r e s p o n s e s , a n u n d e s i r a b l e t r a d e - o f f g i v e n t h e r i c h n e s s o f i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e b y s i m p l y a n a l y z i n g q u a l i t a t i v e l y t h e s e t o f o v e r 1 0 0 w r i t t e n r e s p o n s e s . C o n c e r n i n g t h e o p e n - e n d e d q u e s t i o n a b o u t w h e t h e r t h e fi r m s h o u l d o r s h o u l d n o t b e e x p o r t i n g , n o n - e x p o r t e r s r e s p o n d e d i n a r a n g e o f w a y s , m o s t o f w h i c h f a l l u n d e r s e v e r a l g e n e r a l h e a d i n g s . B u t m o r e i m p o r t a n t l y , t h e s e g e n e r a l h e a d i n g s s u p p o r t “ O n e a d d i t i o n a l r e s p o n d e n t ’ s a n s w e r s a r e n o t i n c l u d e d i n t h e f o l l o w i n g d i s c u s s i o n s i n c e h i s / h e r fi r m i s o u t s i d e t h e s p e c i fi e d b o u n d s o f t h e t a r g e t p o p u l a t i o n ( i . e . , t h e fi r m a v e r a g e s g r o s s a n n u a l s a l e s > $ 1 5 0 M ) . 2 0 9 t h e p r o p o s e d c o n s t r u c t s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n m o d e l . R e s p o n d e n t s ’ r e a s o n s f o r n o t e x p o r t i n g a r e g r o u p e d b y t h e s e c o n s t r u c t s , a s f o l l o w s : P e r c e i v e d C o m p e t i t i v e A d v a n t a g e s i n t h e T r a n s f o r m a t i o n P r o c e s s - S i z e C o n s t r a i n t s , " N o t l a r g e e n o u g h t o h a n d l e t h e b u s i n e s s . " ” F o r t h e s i z e o f o u r c o m p a n y , t h e r e i s m o r e t h a n a m p l e g r o w t h p o t e n t i a l i n t h e d o m e s t i c m a r k e t . I t w o u l d t h e r e f o r e b e b o t h u n n e c e s s a r y a n d i m p r a c t i c a l f o r o u r c o m p a n y t o p u r s u e f o r e i g n m a r k e t s . " " T o ( s i c ) s m a l l , n o t e n o u g h p r o d u c t c u r r e n t l y . ” " S a l e s s t a f f t o o s m a l l ; n e a r p r o d u c t i o n c a p a c i t y w i t h p r e s e n t s a l e . " P o o r fi t f o r P r o d u c t I y p e , ” T h e c o s t o f e x p o r t i n g a p r o d u c t l i k e o u r s w o u l d p r o h i b i t s a l e s . " ” P r o d u c t s a r e n o t c o n d u c i v e t o f o r e i g n s a l e s , i . e . , w e a r e i n a g r i c . - t o u r i s m b u s i n e s s - - s e l l i n g e n t e r t a i n m e n t l o e a l l y a s w e l l a s o u r f r u i t . H a v e s o m e p o t e n t i a l f o r C a n a d i a n c u s t o m e r s , b u t o n l y a f e w . " ' I a g r e e t h a t w e s h o u l d b e i n v o l v e d i n t h e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s o n o u r d r i e d f r u i t s . O n t h e f r o z e n b a k e r y p r o d u c t s t h i s w o u l d b e m o r e d i f fi c u l t t o d i s t r i b u t e . " " W e h a v e a v e r y p e r i s h a b l e p r o d u c t a t t h i s t i m e w h i c h i s v u l n e r a b l e t o e x p o r t . " " W e w o u l d l i k e t o b e c o m e m o r e i n v o l v e d i n e x p o r t i n g b e c a u s e o u r p r o d u c t i s v e r y u n i q u e . . . B u t t h e f r a g i l e n a t u r e o f t h e p r o d u c t i s a p r o b l e m w h e n i t c o m e s t o s h i p p i n g o v e r s e a s , e t c . W e w e r e a p p r o a c h e d b y a n I t a l i a n c o m p a n y a b o u t m a k i n g o u r c o o k i e s f o r t h e m , b u t a f t e r i n v e s t i g a t i n g w a y s t o s h i p t o I t a l y , w e d e c i d e d i t w a s n ’ t f e a s i b l e . " P o o r fi t f o r P r o d u c t i o n P r a c t i c e s . ” M a n u a l p r o d u c t i o n o f a p e r i s h a b l e p r o d u c t w o u l d n o t a l l o w m e t o l o w e r m y p r i c e t o c o m p e t e o n a n i n t e r n a t i o n a l b a s i s . " 2 1 0 ” W e d o n o t h a v e e q u i p m e n t t o p r o c e s s c i d e r a t a l o w c o s t . T h e r e f o r e l a r g e s c a l e p r o d u c t i o n i s n o t i n o u r p l a n s . " ” N o t t h e s a m e p r o d u c t s s e l l o u t s i d e t h e U . S . S i m i l a r p r o d u c t s a r e m a n u f a c t u r e d b y m a c h i n e ! ” P e r c e i v e d C o m p e t i t i v e A d v a n t a g e s i n t h e M a n a g e m e n t o f T r a n s a c t i o n C o s t s ( e x p r e s s e d a s p e r c e i v e d a n d a n t i c i p a t e d d i f fi c u l t i e s w i t h i n t e r n a t i o n a l t r a n s a c t i o n s ) - - ” P a y m e n t m a y b e p r e c a r i o u s . W e p r o v i d e a f o o d i t e m - - i f h e l d u p i n c u s t o m s , c o u l d b e a d i s a s t e r . ” ” T o o c o m p l i c a t e d — T o o m u c h p a p e r w o r k - T o o m a n y p r o b l e m s w i t h t r a n s p o r t a t i o n - f r o z e n ” ” W o u l d b e i n t e r e s t e d - b u t c o n c e r n e d a b o u t f o o d l a b e l i n g r e q u i r e m e n t s a n d s h i p p i n g a r r a n g e m e n t s . " ” S h i p p i n g a n d f r e i g h t w o u l d b e t o o h i g h a c o s t . ” ” W e h a v e b e e n a b l e t o m a r k e t o u r p r o d u c t s n a t i o n a l l y w i t h o u t h a v i n g t o t a k e t h e r i s k o f g o i n g o v e r s e a s . D o m e s t i c d e m a n d h a s b e e n a d e q u a t e f o r o u r c o m p a n y . " " N o t w o r t h a d d i t i o n a l r i s k - e v e n i f m a r g i n s w e r e c o m p a r a b l e , t h e a d d i t i o n a l h e a d a c h e s a r e n ’ t c o m p e n s a t e d . O u r p r e v i o u s a t t e m p t s a t e v e n fi n d i n g c o n t a c t s f o r e x p o r t i n g w e r e m e t b y o n e b r i c k w a l l a f t e r a n o t h e r . " ” S h o u l d b e , b u t r e a l l y d o n ’ t k n o w h o w . “ P e r c e i v e d D e m a n d ( e x p r e s s e d a s n o a p p a r e n t fi r m - s p e c i fi c d e m a n d ) - - " I b e l i e v e t h a t t h e r e i s s t i l l p o t e n t i a l s a l e s i n t h e U . S . m a r k e t . H o w e v e r , i f I w a s c o n t a c t e d b y s o m e o n e w i t h e x p e r i e n c e i n i n t e r n a t i o n a l s a l e s t h a t w a n t e d t o s e l l m y p r o d u c t I w o u l d b e i n t e r e s t e d , p r o v i d e d t h e y c h e c k e d o u t a n d t h e p r i c e w a s r i g h t . " " F o o d p r o d u c t s a r e s o m e w h a t s p e c i fi c c o u n t r y t o c o u n t r y . S o m e o f o u r p r o d u c t s m i g h t b e a c c e p t e d i n s o m e o t h e r c o u n t r i e s , b u t w e a r e t o o s m a l l a fi r m t o s e e k b u s i n e s s o u t s i d e t h e U S ( w i t h t h e p o s s i b l e e x c e p t i o n o f s o u t h e r n C a n a d a ) . . . " ‘ ' 2 1 1 O p e r a t i v e D e c i s i o n R u l e s ( e x p r e s s e d a s h o w i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a r e a p o o r fi t f o r c o m p a n y p r i o r i t i e s ) - - ” M y s e r v i c e s a n d p r o d u c t s a r e f o r l o c a l c u s t o m e r s ! " " I s e l l e v e r y t h i n g I p r o d u c e t o r e p e a t c u s t o m e r s , a n d I d o n o t w i s h t o g r o w b i g g e r . " " M a t u r e p r o d u c t - - i n t e r n a t i o n a l s u p p l y - m o s t o f o u r m a r k e t s a r e l o c a l s y n e r g i s m s . " " O u r p r o d u c t i s c u s t o m m a d e a n d d o e s n o t e v e n c o n s i d e r b e i n g p a r t o f t h e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t . O u r p r o d u c t i s o n l y s o l d w i t h i n a 5 s t a t e r e g i o n , s o w e w o u l d h a v e t o c o n s i d e r a n a t i o n a l m a r k e t i n g s t r a t e g y b e f o r e w e c o n s i d e r a n i n t e r n a t i o n a l o n e - - a n d w e a r e n o t c o n s i d e r i n g a n a t i o n a l c o n c e p t i n t h e n e a r f u t u r e . W e a r e j u s t t o o s m a l l t o c o n s i d e r i t . ” ” N o d e s i r e t o e x p o r t . " S o m e n o n - e x p o r t e r s d i d c o m m e n t t h a t t h e y f e l t t h a t t h e y s h o u l d b e e x p o r t i n g . T h e s e r e s p o n d e n t s n o t e d t h a t e x p o r t i n g w a s a p o t e n t i a l s o u r c e o f fi r m g r o w t h a n d i n c r e a s e d s a l e s . O n e n o n - e x p o r t e r a l s o s u g g e s t e d t h a t h i s / h e r fi r m ’ s l o n g - t e r m p l a n s i n c l u d e d f o r e i g n d i r e c t i n v e s t m e n t s , a n d e x p o r t i n g w o u l d b e a g o o d i n t e r m e d i a t e s t e p f o r e s t a b l i s h i n g w o r k i n g t r a d e r e l a t i o n s . E x p o r t e r s l i s t e d a r a n g e o f r e a s o n s w h y t h e i r fi r m s s h o u l d b e e x p o r t i n g : P e r c e i v e d D e m a n d - - ” O u r p r o d u c t s h a v e a p p e a l o v e r s e a s . " " I f t h e p r o fi t a b i l i t y a n d d e m a n d i s ( s i c ) t h e r e , t h e r e i s n o r e a s o n n o t t o e x p o r t . ” ” W e s h o u l d b e i n v o l v e d e s p e c i a l l y i n M e x i c o ; t h e r e i s a h u g e d e m a n d f o r s w e e t e n e r s a n d a l i m i t e d s u p p l y c u r r e n t l y . " ” S h o u l d [ e x p o r t ] b e c a u s e n o t a l l u s e r s o f o u r p r o d u c t l i v e i n t h e U S A , a n d i t [ e x p o r t i n g ] i s a b o u t 2 5 % o f o u r t o t a l s a l e s . " 2 1 2 ” P l e n t y o f m a r k e t t o d e v e l o p i n U . S . a n d C a n a d a . ” C o m p e t i t i v e A d v a n t a g e s i n t h e T r a n s f o r m a t i o n P r o c e s s ( e x p r e s s e d a s e x p o r t i n g ’ s p o t e n t i a l t o a c t a s a r e l e a s e v a l v e f o r e x c e s s c a p a c i t y a n d p r o d u c t i o n ) ~ - " W e s h o u l d b e b e c a u s e w e h a v e m o r e p r o d u c t t h a n U S c a n u s e . " ” O u r c o m p a n y s h o u l d b e i n v o l v e d b e c a u s e i t a l l o w s u s t o w o r k o u r t o t a l p l a n t ; i t b r i n g s t o u s t h e e f fi c i e n c y t h a t w e n e e d t o a l s o c o m p e t e b e t t e r i n U . S . m a r k e t s . . . " O p e r a t i v e D e c i s i o n R u l e s - - P r o fi t a b i l i t y , ” E x p o r t m a r k e t s d e m a n d s p e c i a l t y p r o d u c t s w h i c h t a k e t i m e a n d l a b o r , b u t t h e y c a n b e v e r y p r o fi t a b l e . " ” . . . W e s h o u l d n o t b e i n v o l v e d u n l e s s t h e s i t u a t i o n i s r i g h t f o r u s ( p r o fi t a b l e ) . " ” O u r c o m p a n y s h o u l d b e i n v o l v e d i n e x p o r t i n g t o h e l p u s m a r k e t m a n y d i f f e r e n t p r o d u c t s t o d i f f e r e n t c u l t u r e s w h e r e t h e r e ( s i c ) v a l u e i s h i g h e r . " ” W e s h o u l d b e i n v o l v e d , b e s i d e s t h e t a r i f f a n d $ e x c h a n g e , a C a n a d i a n c u s t o m e r i s n o d i f f e r e n t t h a n a U . S . c u s t o m e r . I f y o u c a n g e t a f a i r p r i c e i n C a n a d a , t h e n g o f o r i t . “ S u p p o r t s G r o w t h O b j e c t i v e s . ” S h o u l d : g o o d o p p o r t u n i t y t o e x p a n d o u r m a r k e t ; m o r e s a l e s . " " O u r c o m p a n y w i l l c o n t i n u e t o b e a n a c t i v e p a r t i c i p a n t i n t h e e x p o r t m a r k e t p r o v i d i n g o u r c r i t e r i a a r e m e t . W e s h o u l d c o n t i n u e t o b e i n v o l v e d i f w e c a n g r o w o u r m a r k e t s h a r e a n d a d d v a l u e t o o u r p r o d u c t b a s e . " ” F o r l o n g t e r m g r o w t h w e w i l l n e e d t o t a p i n t o t h i s m a r k e t s e g m e n t . " ” G r o w t h , o p p o r t u n i t y , c h a n g i n g w o r l d " 2 1 3 C o m p e t i t i v e A d v a n t a g e s i n T r a n s a c t i n g - - T h e s e e x p o r t e r s a l s o o f f e r e d s u g g e s t i o n s a s t o w h y t h e i r fi r m s s h o u l d n o t b e i n v o l v e d i n e x p o r t i n g . M o s t o f t h e s e c o m m e n t s f o c u s e d o n t h e s k i l l s n e e d e d t o m a n a g e t r a n s a c t i o n s a n d t h e i r c o s t s i n a n i n t e r n a t i o n a l s e t t i n g , f o r e x a m p l e : " A n y e x p o r t i n g w e h a v e d o n e h a v e ( s i c ) b e e n t l r r u a b r o k e r ; t h e r e f o r e , 5 : 3 2 : 5 3 ? w e r e r e c e i v e d t l r r u t h e b r o k e r . I w o u l d b e h e s i t a n t i n d e a l i n g " ( 1 ) T o o c o m p l e x t r a n s a c t i o n s , ( 2 ) N e e d t o s h i p f u l l c o n t a i n e r s , ( 3 ) N e e d t o r e f r i g e r a t e p r o d u c t s , ( 4 ) l i m i t e d s h e l f l i f e o f o u r p r o d u c t s . " ” G o v e r n m e n t r e s t r i c t i o n s i n t e r m s o f p r o d u c t ( m e a t i n s p e c t i o n s ) a n d t r a d e ( d u t y ) r e s t r i c t o u r i n t e r n a t i o n a l p r e s e n c e . . . " " F r e i g h t c o s t s a r e t o o e x p e n s i v e ! L o t s o f d a m a g e i n t r a n s i t ” ” Q u i t e a f e w o f o u r c u s t o m e r s a r e e x p o r t i n g o u r p r o d u c t t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . W e d o n ’ t g e t d i r e c t l y i n v o l v e d a s t h e m a n u f a c t u r e r . " ” S h o u l d N o t : t o o m u c h o f a r i s k , l a c k o f p r o p e r t r a i n i n g o n p a p e r w o r k a n d l e g a l i t i e s . . . " " W e s h o u l d b e i n v o l v e d i n e x p o r t i n g w h e r e e c o n o m i c a l l y f e a s i b l e . O u r c o m p a n y c a n n o t a f f o r d t h e h e a v y e x p e n s e o f a d v e r t i s i n g a n d m a r k e t i n g b a c k u p . T h e r e f o r e , o u r p r o d u c t / p r i c e a n d c o m p e t i t i v e n e s s o f q u a l i t y m u s t b e o u r s o l e s a l e s t o o l s [ i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s ] ! " F o r m e r e x p o r t e r s p r o v i d e d a v e r y l i m i t e d n u m b e r o f r e s p o n s e s a b o u t w h e t h e r o r n o t t h e i r fi r m s s h o u l d b e i n v o l v e d i n e x p o r t m a r k e t s . O n e r e s p o n d e n t d i d n o t e t h a t t h e i r p r o d u c t s ” c a n n o t b e c o m p e t i t i v e l y p r i c e d " i n f o r e i g n m a r k e t s , c i t i n g i m p o r t d u t i e s a n d a s t r e n g t h e n i n g U S d o l l a r a s t h e r e a s o n s w h y . A s e c o n d r e s p o n d e n t s u g g e s t e d , ' [ e x p o r t i n g ] i s a w a y t o t r y t o e x p a n d a l o w - g r o w t h i n d u s t r y . H o w e v e r , 2 1 4 b e c a u s e o u r p r o d u c t i s e s s e n t i a l l y a n a g r i c u l t u r a l c o m m o d i t y , a c e r t a i n p o r t i o n o f e x p o r t s w i l l a l w a y s b e ‘ o n - a g a i n , o f f - a g a i n , ’ d e p e n d i n g o n o t h e r s o u r c e s o f s u p p l y . " W h e n e x p o r t e r s w e r e a s k e d t o i d e n t i f y t h e d e c i d i n g f a c t o r t h a t l e d t o t h e i r fi r s t e x p o r t s a l e , t h e i r r e s p o n s e s w e r e v e r y s i m i l a r t o w h a t h a s b e e n d o c u m e n t e d i n t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n l i t e r a t u r e . N e a r l y o n e t h i r d o f t h e r e s p o n d e n t s ( 9 o f 3 1 ) s t a t e d t h a t a n u n s o l i c i t e d o r d e r ( o r o r d e r s o v e r t i m e ) p r o m p t e d t h e i n i t i a l e x p o r t s a l e . O t h e r f a c t o r s t h a t w e r e l i s t e d i n c l u d e d a n e e d t o d i v e r s i f y , a n d s e l l e x c e s s p r o d u c t . T h e f a c t t h a t e x p o r t s a l e s u s i n g L e t t e r s o f C r e d i t m e a n t s a l e s w i t h c a s h ” u p f r o n t ” w a s a n o t e d i n c e n t i v e f o r e x p o r t i n g a s w e l l . S e v e r a l e x p o r t e r s a l s o n o t e d t h a t b e c a u s e c o n s u m e r s i n o t h e r c o u n t r i e s p l a c e a h i g h e r v a l u e o n s o m e p r o d u c t s t h a n U . S . c o n s u m e r s d o , i t i s p o s s i b l e t o g e t a p r i c e p r e m i u m w i t h e x p o r t s a l e s ( e . g . b e e f e n t r a i l s ) . T w o o f t h e e x p o r t e r s c o m m e n t e d t h a t t h e i r fi r m s h a d b e e n e x p o r t i n g f o r s o l o n g ( o n e s i n c e t h e 1 9 3 0 3 ) t h a t t h e y d i d n o t k n o w w h a t p r o m p t e d t h e fi r s t e x p o r t s a l e . F o r m e r e x p o r t e r s c i t e d g o v e r n m e n t p o l i c i e s ( e . g . d u t i e s , p a c k a g i n g r e g u l a t i o n s ) , c h a n g e s i n t h o s e p o l i c i e s , a n d t h e c o s t o f r e s e a r c h i n g a n d e s t a b l i s h i n g r e l a t i o n s h i p s a b r o a d a s t h e p r i n c i p a l f a c t o r s i n t h e i r fi r m s ’ d e c i s i o n s t o r e d u c e a n d / o r e n d e x p o r t s a l e s . 7 . 5 C o n c l u s i o n s f r o m t h e M a i l S u r v e y T h e i n i t i a l a n a l y s e s o f t h e m a i l s u r v e y d a t a b a s e p r o v i d e f u r t h e r c o l l a b o r a t i o n o f t h e p r o p o s e d m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s a n d i t s d r i v i n g f o r c e s . B o t h c r o s s - t a b u l a t i o n s a n d q u a l i t a t i v e a n a l y s i s o f r e s p o n d e n t s ’ w r i t t e n c o m m e n t s a b o u t k e y 2 1 5 f a c t o r s r e l a t e d t o t h e d e c i s i o n t o e n t e r ( o r n o t e n t e r ) e x p o r t m a r k e t s s u g g e s t t h a t p e r c e i v e d d e m a n d , c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m i n g a n d t r a n s a c t i n g , a n d t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s v i s i o n , p r i o r i t i e s a n d m o t i v a t i o n s a s m a n i f e s t i n h i s / h e r fi r m ’ s o p e r a t i v e d e c i s i o n r u l e s a r e a l l c e n t r a l t o t h e o v e r a l l i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . G i v e n t h e b r e a d t h o f p r o d u c t s a n d d i v e r s i t y o f c o m p a n i e s t h a t w e r e s u r v e y e d , t h e s e fi n d i n g s a r e p a r t i c u l a r l y n o t e w o r t h y . T h e c r o s s - t a b u l a t i o n s r e v e a l e d s e v e r a l r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n p r o x i e s o f t h e d r i v i n g f o r c e s a n d a fi r m ’ s s t a t u s a s a n e x p o r t e r o r n o n - e x p o r t e r . T h e s e p r o x i e s , w r i t t e n i n t h e f o r m o f s u r v e y q u e s t i o n s , w e r e c r e a t e d f r o m a c o m b i n a t i o n o f i n s i g h t s f r o m p a s t s u r v e y r e s e a r c h o n t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s , t h e fi n d i n g s f r o m t h e e i g h t c a s e s t u d i e s d e t a i l e d i n C h a p t e r 6 , a n d t h e c o m m e n t s o f t h e 5 r e v i e w e r s f r o m t h e p r e t e s t s t h a t w e r e c o n d u c t e d a s p a r t o f t h e d e v e l o p m e n t o f t h e s u r v e y . A l t h o u g h a n i m p e r f e c t r e p r e s e n t a t i o n o f t h e d r i v i n g f o r c e s , t h e p r o x i e s a r e d e s i g n e d t o c a p t u r e m u c h o f t h e i n t e n d e d h y p o t h e s i z e d r e l a t i o n s h i p s i n t h e p r o p o s e d m o d e l . A n d , a s n o t e d a b o v e , c r o s s t a b u l a t i o n s r e l a t i n g t h e e x p o r t s t a t u s o f t h e fi r m t o a t l e a s t s o m e o f t h e p r o x i e s f o r e a c h o f t h e d r i v i n g f o r c e s i d e n t i fi e d s t a t i s t i c a l l y s i g n i fi c a n t d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e t w o t y p e s o f fi r m s . T h e s e fi n d i n g s s u g g e s t t h a t b o t h t h e p r o p o s e d m o d e l a n d t h e p r o x i e s u s e d t o m a k e t h e p r o p o s e d m o d e l o p e r a t i o n a l h a v e a t l e a s t s o m e e x p l a n a t o r y p o w e r i n r e l a t i o n t o t h e o v e r a l l i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . T h i s c o n c l u s i o n i s f u r t h e r s u b s t a n t i a t e d b y t h e w r i t t e n c o m m e n t s o f t h e r e s p o n d e n t s . U s i n g t h e i r o w n w o r d s a n d a t c o m p l e t e l i b e r t y t o i d e n t i f y w h a t t h e y c o n s i d e r e d m o s t r e l e v a n t t o t h e i r o w n d e c i s i o n s a b o u t e x p o r t i n g , t h e r e s p o n d e n t s 2 1 6 l i s t e d e s s e n t i a l l y t h e s a m e s e t o f g e n e r a l i s s u e s a n d c o n c e r n s a s w o u l d b e t h e c a s e i f t h e p r o p o s e d d r i v i n g f o r c e s a r e , i n f a c t , c e n t r a l t o t h e d e c i s i o n t o i n t e r n a t i o n a l i z e . C H A P T E R 8 E C O N O N I E T R I C A N A L Y S I S O F S U R V E Y R E S P O N S E S B u i l d i n g o n t h e i n s i g h t s ' g a i n e d f r o m t h e c r o s s - t a b u l a t i o n s a n d q u a l i t a t i v e a n a l y s e s r e p o r t e d i n C h a p t e r 7 , t h i s c h a p t e r e x t e n d s t h e a n a l y s i s o f t h e m a i l s u r v e y d a t a b a s e b y u s i n g e c o n o m e t r i c a n d s t a t i s t i c a l t h e o r y ( i . e . , m u l t i p l e r e g r e s s i o n s a n d f a c t o r a n a l y s e s ) . T h e s e a n a l y t i c t o o l s a r e e m p l o y e d t o e x a m i n e h o w t h e v a r i a b l e s i n t h e m a i l s u r v e y d a t a b a s e a r e r e l a t e d , a n d , w h e n t h e d a t a p e r m i t , t o i m p u t e c a u s a l i t y a b o u t t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . T h e c h a p t e r b e g i n s w i t h a b r i e f r e v i e w o f r e l e v a n t e c o n o m e t r i c t h e o r y , f o l l o w e d b y t h e d e v e l o p m e n t a n d t e s t i n g o f t w o e c o n o m e t r i c m o d e l s . T h e s e m o d e l s a s s e s s t h e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e a n d t h e v a r i o u s p r o p o s e d i n d e p e n d e n t e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s u s e d t o d e s c r i b e t h e M i c h i g a n - b a s e d a g r i - f o o d fi r m s i n t h e s u r v e y . T h e o b j e c t i v e o f t h i s a n a l y s i s i s t o f u r t h e r t e s t a n d r e fi n e t h e h y p o t h e s i z e d r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n ( 1 ) t h e fi r m - l e v e l d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e i t s m a r k e t i n g e f f o r t s a n d ( 2 ) t h e p r o p o s e d d r i v i n g f o r c e s ( i . e . , fi r m - s p e c i fi c d e m a n d , c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g a n d t r a n s f o r m i n g , a n d t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s o p e r a t i v e d e c i s i o n r u l e s ) . 2 1 7 2 1 8 8 . 1 E c o n o m e t r i c M o d e l i n g E c o n o m e t r i c m o d e l i n g b e g i n s w i t h a s i m p l e a b s t r a c t r e l a t i o n s h i p b e t w e e n a d e p e n d e n t ( i . e . , e n d o g e n o u s ) r a n d o m v a r i a b l e a n d a s e t o f i n d e p e n d e n t ( i . e . , e x o g e n o u s ) , e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s . T h e c l a s s i c r e p r e s e n t a t i o n o f t h i s r e l a t i o n s h i p i s t h e o f t - r e p e a t e d y i = r m , X ) , w h e r e f i s a f u n c t i o n a l f o r m r e l a t i n g y a n d X , b e t a i s t h e v e c t o r o f p a r a m e t e r s t h a t a r e b e i n g e s t i m a t e d b y t h e e c o n o m e t r i c m o d e l a n d X i s a v e c t o r o f e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s . T h e g e n e r a l o b j e c t i v e o f e c o n o m e t r i c s i s t o fi n d a ” g o o d ” e s t i m a t o r o f b e t a t h a t p r o v i d e s a " g o o d fi t , " g i v e n t h e f u n c t i o n a l f o r m , a n d a s e t o f o b s e r v a t i o n s o f t h e d e p e n d e n t a n d c o r r e s p o n d i n g i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s . 8 . 1 . 1 G e n e r a l P r i n c i p l e s o f M o d e l i n g w i t h Q u a l i t a t i v e D e p e n d e n t V a r i a b l e s O n e o f m a n y i s s u e s t h a t a r i s e a s t h i s s i m p l e a b s t r a c t r e l a t i o n s h i p i s s p e c i fi e d i n g r e a t e r d e t a i l i s t h e n a t u r e o f t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e . M o s t e c o n o m e t r i c m o d e l s u s e d e p e n d e n t v a r i a b l e s t h a t a r e c o n t i n u o u s i n n a t u r e ( e . g . , y i e l d s , e a r n i n g s , p r i c e - q u a n t i t i e s ) . H o w e v e r , s o m e r e s e a r c h q u e s t i o n s l e n d t h e m s e l v e s m o r e r e a d i l y t o a l i m i t e d n u m b e r o f fi x e d , d i s c r e t e r e s p o n s e s . I n t h e s e c a s e s , t h e d i s c r e t e r e s p o n s e s a r e m o d e l l e d a s q u a l i t a t i v e d e p e n d e n t v a r i a b l e s , a n d s p e c i fi c e c o n o m e t r i c m o d e l i n g a n d r e g r e s s i o n a n a l y s e s a r e n e e d e d t h a t a c c o m m o d a t e t h e s t a t i s t i c a l l i m i t s o f h a v i n g a d e p e n d e n t v a r i a b l e t h a t i s n o t c o n t i n u o u s . T h e e c o n o m e t r i c l i t e r a t u r e o f t e n r e f e r s t o t h e s e m o d e l s a s q u a l i t a t i v e r e s p o n s e m o d e l s , a n d t h e f r e q u e n c y o f t h e i r u s e a n d g e n e r a l a c c e p t a n c e h a s g r o w n c o n s i d e r a b l y i n t h e p a s t 1 5 t o 2 0 y e a r s . A s A m e m i y a n o t e d i n a 1 9 8 1 s u r v e y a r t i c l e , O n e o f t h e m o s t i m p o r t a n t d e v e l o p m e n t s i n e c o n o m e t r i c s i n t h e p a s t t e n y e a r s h a s o c c u r r e d i n t h e a r e a o f q u a l i t a t i v e r e s p o n s e m o d e l s , . . . a l s o 2 1 9 k n o w n a s q u a n t a l , c a t e g o r i c a l , o r d i s c r e t e m o d e l s . . . I b e l i e v e t h a t q u a l i t a t i v e r e s p o n s e m o d e l s a r e s o i m p o r t a n t i n e c o n o m i c s t h a t e v e r y a p p l i e d r e s e a r c h e r s h o u l d a c q u i r e a t l e a s t a c u r s o r y k n o w l e d g e o f t h e s e [ m o d e l s ’ b a s i c ] f a c t s ( p . 1 4 8 3 - 4 ) . T h e r e a s o n e c o n o m i s t s h a v e r e c o g n i z e d t h e i m p o r t a n c e o f q u a l i t a t i v e r e s p o n s e m o d e l s i s t h a t t h e m o d e l s ’ s t r u c t u r e s a r e p a r t i c u l a r l y w e l l s u i t e d f o r e x a m i n i n g y e s / n o c h o i c e s ( e . g . , d e c i s i o n s t o p u r c h a s e , o r t o p a r t i c i p a t e i n t h e l a b o r f o r c e ) a n d / o r s e l e c t i o n s m a d e f r o m a s m a l l n u m b e r o f a l t e r n a t i v e s ( e . g . , v o t i n g o r t r a n s p o r t a t i o n o p t i o n s ) . T h e s i m p l e s t f o r m o f t h e s e m o d e l s h a s a u n i v a r i a t e d i c h o t o m o u s y e s / n o d e p e n d e n t v a r i a b l e . M o r e c o m p l e x m o d e l s h a v e p o l y c h o t o m o u s d e p e n d e n t v a r i a b l e s ( b o t h o r d e r e d a n d u n o r d e r e d ) , o r m u l t i v a r i a t e m o d e l s w h e r e t h e p r o b a b i l i t i e s o f a p a i r o f c h o i c e s a r e e x a m i n e d j o i n t l y . T h e g e n e r a l m o d e l f o r t h e u n i v a r i a t e d i c h o t o m o u s m o d e l i s v e r y s i m i l a r t o t h e g e n e r a l r e g r e s s i o n m o d e l d e s c r i b e d a b o v e . T o d i s t i n g u i s h b e t w e e n t h e t w o a p p r o a c h e s , s o m e a u t h o r s r e f e r t o t h e g e n e r a l m o d e l a s l i n e a r r e g r e s s i o n a n d t h e d i c h o t o m o u s m o d e l a s l o g i s t i c r e g r e s s i o n . I n a l o g i s t i c r e g r e s s i o n , t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e h a s t h e v a l u e o f 1 i f t h e e v e n t o c c u r s , o r t h e c h o i c e i s s e l e c t e d ; t h e v a r i a b l e h a s a v a l u e o f z e r o i f t h e e v e n t d o e s n o t o c c u r o r i f t h e c h o i c e i s n o t s e l e c t e d . “ 3 F o r a p p l i c a t i o n s o f t h e m o d e l i n t h i s C h a p t e r , t h e d i c h o t o m o u s d e p e n d e n t v a r i a b l e t a k e s o n t h e v a l u e o f 1 w h e n t h e fi r m i s a n e x p o r t e r a n d a v a l u e o f z e r o w h e n t h e fi r m i s a n o n - e x p o r t e r . “ A c t u a l l y , a s A m e m i y a n o t e s , t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e c a n b e a s s i g n e d a n y t w o i n t e g e r v a l u e s . H o w e v e r , t h e u s e o f z e r o a n d o n e h a v e p a r t i c u l a r a d v a n t a g e s i n t h e m a t h e m a t i c a l a n d s t a t i s t i c a l d e v e l o p m e n t o f t h e m o d e l s , a n d a r e a l m o s t u n i v e r s a l l y u s e d . ' 2 2 0 T h e p r o b a b i l i t y t h a t t h e i t h fi r m i s a n e x p o r t e r i s r e p r e s e n t e d m a t h e m a t i c a l l y b y t h e e q u a t i o n , P , a P ( y , = l ) = F ( x ' , , 0 ) , w h e r e x ' i i s a v e c t o r o f i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s a n d 0 i s t h e v e c t o r o f u n k n o w n , b u t t o b e e s t i m a t e d , p a r a m e t e r s . T h e f u n c t i o n a l f o r m , F , i s g e n e r a l l y a s s u m e d t o b e l i n e a r , a n d a s K e n n e d y n o t e s , w h e n t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e i s d i c h o t o m o u s ( i . e . , Y i s a z e r o - o n e d u m m y v a r i a b l e ) , e i t h e r a l o g i t o r a p r o b i t m o d e l s h o u l d b e e m p l o y e d t o e s t i m a t e t h e f u n c t i o n a l f o r m . A m e m i y a c o n c u r s , s t a t i n g t h a t ” t h e p r o b a b i l i t y f u n c t i o n s u s e d f o r t h e p r o b i t a n d l o g i t m o d e l s a r e t h e s t a n d a r d n o r m a l d i s t r i b u t i o n f u n c t i o n a n d t h e l o g i s t i c d i s t r i b u t i o n f u n c t i o n r e s p e c t i v e l y . B e i n g d i s t r i b u t i o n f u n c t i o n s , t h e y a r e b o u n d e d b e t w e e n 0 a n d 1 ( p . 1 4 8 7 ) . ” T h i s t r a i t i s u s e f u l i n t h a t i t y i e l d s e s t i m a t i o n s o f p r o b a b i l i t i e s t h a t a r e b o u n d e d b y 0 a n d l , b u t n e v e r e q u a l t o 0 o r 1 ( a v o i d i n g a n y e s t i m a t i o n t h a t s u g g e s t s c e r t a i n t y i n t h e e s t i m a t e s , a s w o u l d b e t h e c a s e i f a n e s t i m a t e d p r o b a b i l i t y e q u a l l e d 0 o r 1 ) . T h e r e i s l i t t l e t h a t d i s t i n g u i s h e s p r o b i t a n d l o g i t m o d e l s . L o g i s t i c d i s t r i b u t i o n s h a v e ” f a t t e r " t a i l s , l e a d i n g A m e n r i y a t o r e c o m m e n d t h a t ” i n t h e u n i v a r i a t e d i c h o t o m o u s m o d e l , i t d o e s n o t m a t t e r m u c h w h e t h e r o n e u s e s a p r o b i t m o d e l o r l o g i t m o d e l , e x c e p t i n c a s e s w h e r e d a t a a r e h e a v i l y c o n c e n t r a t e d i n t h e t a i l s d u e t o t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p r o b l e m b e i n g s t u d i e s ( p . 1 4 8 7 ) . " K e n n e d y s u g g e s t s t h a t t h e c o m p u t a t i o n a l d e m a n d s o f p r o b i t m o d e l s c a n b e p r o h i b i t i v e l y c o m p l e x a n d , f o r t h i s r e a s o n , r e c o m m e n d s l o g i t m o d e l s f o r u n i v a r i a t e d i c h o t o m o u s m o d e l s . G i v e n t h a t A m e m i y a ’ s c a v e a t i s n o t t h o u g h t t o b e r e l e v a n t f o r t h e m a i l s u r v e y d a t a b a s e , t h i s r e s e a r c h f o l l o w s K e n n e d y ’ s r e c o m m e n d a t i o n a n d a d o p t s a l o g i t m o d e l i n i t s a n a l y s i s . 2 2 1 8 . 1 . 2 L o g i t M o d e l s u s i n g t h e M a x i m u m L i k e l i h o o d E s t i m a t o r T h e m a x i m u m l i k e l i h o o d e s t i m a t o r i s o n e o f t h e m o s t c o m m o n a p p r o a c h e s u s e d f o r e s t i m a t i n g b e t a , t h e v e c t o r o f p a r a m e t e r s i n a n e c o n o m e t r i c m o d e l . “ K e n n e d y s u m m a r i z e s t h e b a s i s f o r t h e m a x i m u m l i k e l i h o o d e s t i m a t o r a s ” t h e i d e a t h a t t h e s a m p l e o f d a t a a t h a n d i s m o r e l i k e l y t o h a v e c o m e f r o m a ‘ r e a l w o r l d ’ c h a r a c t e r i z e d b y o n e p a r t i c u l a r s e t o f p a r a m e t e r v a l u e s t h a n f r o m a ‘ r e a l w o r l d ’ c h a r a c t e r i z e d b y a n y o t h e r s e t o f p a r a m e t e r v a l u e s . T h e m a x i m u m l i k e l i h o o d e s t i m a t e ( M L E ) o f a v e c t o r o f p a r a m e t e r v a l u e s B i s s i m p l y t h e p a r t i c u l a r v e c t o r 8 “ ” t h a t g i v e s t h e g r e a t e s t p r o b a b i l i t y o f o b t a i n i n g t h e o b s e r v e d d a t a ( p . 2 1 ) . " I n o t h e r w o r d s , 6 “ “ : i s t h e v a l u e o f B t h a t m a x i m i z e s t h e p r o b a b i l i t y o f d r a w i n g t h e d a t a s e t t h a t w a s a c t u a l l y a t t a i n e d d u r i n g t h e d a t a c o l l e c t i o n . F i g u r a t i v e l y s p e a k i n g , t h i s m e t h o d a s k s w h a t s e t o f p a r a m e t e r s w o u l d m o s t l i k e l y g e n e r a t e t h e o b s e r v e d d a t a , a n d t h e n c a l c u l a t e s t h o s e p a r a m e t e r s . O t h e r t h a n i t s h i g h c o m p u t a t i o n a l d e m a n d s , t h e m a x i m u m l i k e l i h o o d e s t i m a t o r i s a ” g o o d ” e s t i m a t o r i n t h a t i t p r o d u c e s c o n s i s t e n t , e f fi c i e n t a n d a s y m p t o t i c a l l y n o r m a l e s t i m a t o r s . B y d e fi n i t i o n , t h e m a x i m u m l i k e l i h o o d e s t i m a t o r , 3 “ ” , i s t h e v a l u e o f b e t a t h a t m a x i m i z e s t h e L i k e l i h o o d F u n c t i o n ( o r t h e n a t u r a l l o g a r i t h m o f t h e L i k e l i h o o d F u n c t i o n ) . D i f f e r e n t i a t i n g t h e n a t u r a l l o g a r i t h m o f t h e L i k e l i h o o d F u n c t i o n w i t h r e s p e c t t o b e t a , a n d t h e n s e t t i n g t h i s c o l u m n v e c t o r o f d e r i v a t i v e s e q u a l t o z e r o a n d s o l v i n g f o r b e t a g e n e r a t e s 3 " “ . H o w e v e r , s i n c e t h e c o l u m n v e c t o r o f “ T h e o t h e r c o m m o n m e t h o d o f e s t i m a t i n g b e t a i s L e a s t S q u a r e s . L e a s t s q u a r e s i s a m e t h o d t h a t s e l e c t s p a r a m e t e r s t h a t m i n i m i z e t h e s u m s o f s q u a r e d d i s t a n c e s b e t w e e n t h e o b s e r v e d a n d t h e p r e d i c t e d v a l u e s o f t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e . 2 2 2 d e r i v a t i v e s i s n o n - l i n e a r w i t h r e s p e c t t o b e t a , t h e m a x i m u m l i k e l i h o o d e s t i m a t o r m u s t b e o b t a i n e d u s i n g a n i t e r a t i v e a l g o r i t h m . K m e n t a ( p . 1 7 5 - 8 3 ) , G r e e n ( p . 1 1 5 - 2 1 ) , a n d A m e m i y a ( p . 1 4 9 3 - 8 ) p r o v i d e d e t a i l e d e x p o s i t i o n s o n t h e m a t h e m a t i c a l d e v e l o p m e n t o f t h e s e s t e p s . B o t h K m e n t a a n d A m e m i y a a l s o p r o v i d e a n e x p l a n a t i o n a s t o w h y t h e m a x i m u m l i k e l i h o o d e s t i m a t o r i s t h e a p p r o p r i a t e e s t i m a t o r f o r l o g i t m o d e l s . Q u o t i n g K m e n t a : T h e e s t i m a t i o n o f p a r a m e t e r s o f t h e l o g i t m o d e l d e p e n d s u p o n w h e t h e r w e h a v e o r d o n o t h a v e r e p l i c a t e d o b s e r v a t i o n s o n Y f o r e a c h d i f f e r e n t v a l u e o f X . W h e n , a s i s m o r e c o m m o n , t h e r e a r e n o ( o r v e r y f e w ) r e p l i c a t e d o b s e r v a t i o n s , t h e m e t h o d t o u s e i s m a x i m u m l i k e l i h o o d ( e m p h a s i s i n o r i g i n a l ; p . 5 5 0 ) . A m e m i y a p r o v i d e s a m o r e s u b s t a n t i v e a n d i l l u s t r a t i v e e x p l a n a t i o n t h a t i s b r i e fl y s u m m a r i z e d a n d p a r a p h r a s e d a s f o l l o w s . I f c o m b i n a t i o n s o f Y a n d X a r e t h o u g h t o f a s c e l l s , t h e m a x i m u m l i k e l i h o o d e s t i m a t o r i s n e c e s s a r y w h e n t h e r e a r e o n l y a f e w ( l e s s t h a n 3 0 ) o b s e r v a t i o n s p e r c e l l . C e l l s r e p r e s e n t e x a c t m a t c h e s a c r o s s c a s e s f o r e a c h p o s s i b l e c o m b i n a t i o n o f t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e a n d t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s . F o r e x a m p l e , i f t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e w a s e i t h e r z e r o f o r n o n - e x p o r t e r o r o n e f o r e x p o r t e r , a n d t h e r e w e r e fi v e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s i n t h e m o d e l , t h e n o n e o f t h e c e l l s w o u l d b e c o m p r i s e d o f a l l e x p o r t e r s w h o h a d i d e n t i c a l v a l u e s f o r a l l fi v e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s . W h e n t h e r e a r e a l a r g e n u m b e r o f i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s , t h e d a t a n e e d s t o fi l l e a c h c e l l w i t h 3 0 o r m o r e o b s e r v a t i o n s b e c o m e s e x o r b i t a n t . F o r e x a m p l e , f o r t h e c a s e o f t h r e e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s , e a c h w i t h fi v e d i s t i n c t v a l u e s , o n e w o u l d n e e d 7 , 5 0 0 o b s e r v a t i o n s t o fi l l a l l o f t h e c e l l s w i t h 3 0 o b s e r v a t i o n s . W h e n t h e r e a r e l a r g e 2 2 3 n u m b e r s o f o b s e r v a t i o n s p e r c e l l , t h e p r o b a b i l i t y d i s t r i b u t i o n s o f e a c h c e l l c a n b e e s t i m a t e d , a n d t h e i n f o r m a t i o n c o n t a i n e d w i t h i n t h e s e e s t i m a t e s c a n b e u s e d t o g r e a t l y s i m p l i f y t h e e s t i m a t i o n o f b e t a f o r t h e o v e r a l l m o d e l . H o w e v e r , w h e n t h e r e a r e f e w o b s e r v a t i o n s p e r c e l l , t h i s i n f o r m a t i o n i s n o t a v a i l a b l e a n d t h e m a x i m u m l i k e l i h o o d e s t i m a t o r i s n w d e d t o e s t i m a t e t h e v e c t o r o f p a r a m e t e r s ( i . e . , b e t a ) . 8 . 2 T h e B a s e M o d e l T h e d e p e n d e n t v a r i a b l e : A s w a s n o t e d a b o v e , t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e f o r t h e a n a l y s i s t h a t f o l l o w s i s a u n i v a r i a t e , d i c h o t o m o u s v a r i a b l e t h a t h a s t h e v a l u e o f 1 w h e n t h e fi r m i s a n a c t i v e e x p o r t e r a n d a v a l u e o f 0 w h e n t h e fi r m i s e x c l u s i v e l y d o m e s t i c i n i t s m a r k e t o r i e n t a t i o n . T h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s : I n d e p e n d e n t v a r i a b l e s f o r t h e b a s e m o d e l w e r e e i t h e r t a k e n d i r e c t l y f r o m m a i l s u r v e y q u e s t i o n s o r w e r e d e v e l o p e d f r o m s o m e c o m b i n a t i o n a n d / o r m a n i p u l a t i o n o f s u r v e y q u e s t i o n s . T h e m o s t c o m m o n c h a n g e t o q u e s t i o n n a i r e d a t a i n v o l v e d c o n v e r t i n g e a t e g o r i c a l q u e s t i o n s i n t o s e t s o f d i c h o t o m o u s z e r o - o n e v a r i a b l e s . T h i s i s a n e c e s s a r y s t e p w h e n e s t i m a t i n g b e t a w i t h l o g i s t i c r e g r e s s i o n , a n d i t c r e a t e s a ” n e w " s e t o f v a r i a b l e s n u m b e r i n g o n e l e s s t h a n t h e n u m b e r o f c a t e g o r i c a l r e s p o n s e s i n t h e o r i g i n a l s u r v e y q u e s t i o n ( f o r a n e x a m p l e o f t h i s c o n v e r s i o n , r e f e r e n c e t h e v a r i a b l e s I N Q O F I ‘ a n d I N Q S O M d i s c u s s e d b e l o w ) . S o m e s u r v e y q u e s t i o n s w e r e c o m b i n e d t o f o r m n e w i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s . F o r e x a m p l e , a n e w i n d e p e n d e n t v a r i a b l e w a s c r e a t e d b y c o m b i n i n g t h e t w o q u e s t i o n s a b o u t d e c i s i o n m a k e r s ’ p e r c e p t i o n s a b o u t t h e d i f fi c u l t y o f ( 1 ) s p e c i f y i n g p a y m e n t 2 2 4 t e r m s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a n d ( 2 ) c o l l e c t i n g p a y m e n t s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h i s n e w i n d e x a p p e a r e d r e a s o n a b l e s i n c e t h e s e t w o q u e s t i o n s w e r e v e r y s i m i l a r i n c o n t e n t a n d b o t h h a d s i g n i fi c a n t C h i - t e s t s t a t i s t i c s i n t h e c r o s s - t a b u l a t i o n s d i s c u s s e d i n t h e p r e v i o u s c h a p t e r ( f o r s p e c i fi c d e t a i l s , s e e T C P R O B a n d T C N E U T d i s c u s s e d b e l o w ) . O t h e r s i m p l i fi c a t i o n s t o t h e d a t a b a s e w e r e o r i g i n a l l y d o n e d u r i n g t h e c r o s s - t a b u l a t i o n s a n a l y s i s a n d s i m p l y c a r r i e d f o r w a r d t o t h e l o g i s t i c r e g r e s s i o n . F o r e x a m p l e , q u e s t i o n s a b o u t t h e n u m b e r o f c u s t o m e r s w h o a r e e x p o r t e r s , g r o s s a n n u a l s a l e s , a n d n u m b e r o f e m p l o y e e s w e r e c o n v e r t e d t o o n l y t w o r e s p o n s e s w i t h a . g r e a t e r t h a n / l e s s t h a n c u t - o f f i n t h e r e s p o n s e ( f o r s p e c i fi c d e t a i l s , s e e C U S T a n d E M P L O Y d i s c u s s e d b e l o w ) . T h e s p e c i fi c i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s o f t h e b a s e m o d e l w e r e s e l e c t e d b y a n i t e r a t i v e p r o c e s s i n w h i c h n u m e r o u s ” t e s t " m o d e l s w e r e c o n s i d e r e d , r e fi n e d a n d / o r r e j e c t e d . T h e o b j e c t i v e o f t h i s p r o c e s s w a s t o b u i l d a p a r s i m o n i o u s m o d e l t h a t u s e d t h o s e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s t h a t h a d s i g n i fi c a n t C h i - s q u a r e t e s t s t a t i s t i c s ( a s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 7 , s e c t i o n s o n c r o s s - t a b u l a t i o n s ’ t e s t s f o r a s s o c i a t i o n s ) , t h a t p r o v i d e d a " g o o d fi t ” t o t h e a v a i l a b l e d a t a , a n d t h a t w e r e t h e o r e t i c a l l y s o u n d . T h e ” fi n a l ” t e s t m o d e l ( i . e . , t h e b a s e m o d e l ) a n d t h e t h e o r e t i c i n t e r p r e t a t i o n s o f t h e c h o s e n i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s a r e d e t a i l e d i n t h e f o l l o w i n g s e c t i o n . S u m m a r i z i n g t h e b a s e m o d e l i n g e n e r a l t e r m s o f r e g r e s s i o n a n a l y s i s , y , i s a z e r o — o n e d i c h o t o m o u s v a r i a b l e , x ' i s a c o l u m n v e c t o r o f i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s g l e a n e d f r o m t h e s u r v e y d a t a b a s e , t h e f u n c t i o n a l f o r m o f F ( x ° , , 0 ) i s t h e l o g i t m o d e l , a n d 0 i s 1 ‘ I 2 2 5 t h e s e t o f p a r a m e t e r s t o b e e s t i m a t e d b y l o g i s t i c r e g r e s s i o n . T h e p r o b a b i l i t y t h a t t h e i t h fi r m i s a n e x p o r t e r i s , b y d e fi n i t i o n , P i I P 0 , = l ) = F ( x ' , , 0 ) . 8 . 2 . 1 R e g r e s s i o n R e s u l t s A m a x i m u m l i k e l i h o o d l o g i s t i c r e g r e s s i o n m o d e l w a s e s t i m a t e d f o r t h e e q u a t i o n : E x p t _ S t a t = f ( C U S T , E M P L O Y , I N Q O F I ‘ , I N Q S O M , T C P R O B , T C N E U T ) , w h e r e : E x p t _ S t a t = E x p o r t s t a t u s o f t h e fi r m ; v a l u e o f z e r o i f t h e fi r m i s a n o n - e x p o r t e r , o r o n e i f t h e fi r m i s a n e x p o r t e r ; C U S T = I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n s t a t u s o f c u s t o m e r s ( i . e . , A r e t h e fi r m ’ s c u s t o m e r s e x p o r t i n g ? ) ; v a l u e o f z e r o i f t h e fi r m h a s n o c u s t o m e r s w h o a r e e x p o r t e r s , o r o n e i f a t l e a s t o n e o f t h e fi r m ’ s c u s t o m e r s e x p o r t s ; E M P L O Y = C l a s s i fi c a t i o n o f fi r m b y n u m b e r o f e m p l o y e e s ; v a l u e o f z e r o i f t h e fi r m e m p l o y s f e w e r t h a n 2 5 f u l l t i m e w o r k e r s , o r o n e i f t h e fi r m e m p l o y s 2 5 o r m o r e f u l l t i m e w o r k e r s ; I N Q O F I ‘ = F i r m ’ s s t a t u s a s a f r e q u e n t r e c i p i e n t o f u n s o l i c i t e d s a l e s i n q u i r e s f r o m f o r e i g n c u s t o m e r s ( i . e . , D o e s t h e fi r m o f t e n r e c e i v e u n s o l i c i t e d s a l e s i n q u i r e s f r o m a b r o a d ? ) ; z e r o i f t h e fi r m d o e s n o t o f t e n r e c e i v e u n s o l i c i t e d s a l e s i n q u i r e s f r o m a b r o a d , o r o n e i f i t d o e s ; L L ; 2 2 6 I N Q S O M = F i r m ’ s s t a t u s a s a n o c c a s i o n a l r e c i p i e n t o f u n s o l i c i t e d s a l e s i n q u i r e s f r o m f o r e i g n c u s t o m e r s ( i . e . , D o e s t h e fi r m s o m e t i m e s r e c e i v e u n s o l i c i t e d s a l e s i n q u i r e s f r o m a b r o a d ? ) ; z e r o i f t h e fi r m d o e s n o t o c c a s i o n a l l y r e c e i v e u n s o l i c i t e d s a l e s i n q u i r e s f r o m a b r o a d , o r o n e i f i t d o e s ; T C P R O B = D e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n t h a t t r a n s a c t i n g i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s w o u l d b e / i s p r o b l e m a t i c ( i . e . , D o e s t h e d e c i s i o n m a k e r p e r c e i v e t h a t s p e c i f y i n g p a y m e n t t e r m s a n d c o l l e c t i n g p a y m e n t s f o r f o r e i g n s a l e s w o u l d b e / a r e p r o b l e m s ? ) ; v a l u e o f z e r o i f t h e d e c i s i o n m a k e r i s e i t h e r n e u t r a l a b o u t t h e i s s u e o r d o e s n o t b e l i e v e t h a t s p e c i f y i n g a n d c o l l e c t i n g p a y m e n t s w o u l d b e / i s a p r o b l e m ; v a l u e o f o n e i f t h e d e c i s i o n m a k e r d o e s b e l i e v e t h a t p a y m e n t i s s u e s w o u l d . b e / a r e p r o b l e m s w i t h i n t e r n a t i o n a l s a l e s ; T C N E U T = D e c i s i o n m a k e r ’ s n e u t r a l s t a t u s c o n c e r n i n g p e r c e p t i o n s a b o u t t r a n s a c t i o n c o s t s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s ; v a l u e o f z e r o i f t h e d e c i s i o n m a k e r i s n o t n e u t r a l ( i . e . , e i t h e r b e l i e v e s t h a t s p e c i f y i n g a n d c o l l e c t i n g p a y m e n t s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s w o u l d b e / i s a p r o b l e m o r t h a t i t w o u l d n o t b e / i s n o t a p r o b l e m ) , o r o n e i f t h e d e c i s i o n m a k e r i s n e u t r a l a b o u t t h e i s s u e . C o n c e r n i n g t h e s e v a r i a b l e s ( C U S T , E M P L O Y , I N Q O F I ‘ , I N Q S O M , T C P R O B a n d T C N E U T ) , l o g i s t i c r e g r e s s i o n r e q u i r e s t h a t a l l i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s h a v e z e r o - 2 2 7 o n e d i c h o t o m o u s v a l u e s . I f s u r v e y q u e s t i o n s d o n o t d i r e c t l y t r a n s l a t e i n t o z e r o - o n e v a l u e s ( e . g . , y e s / n o q u e s t i o n s ) , t h e n s u r v e y r e s p o n s e s m u s t b e m o d i fi e d b e f o r e b e i n g i n c o r p o r a t e d i n t o t h e r e g r e s s i o n e q u a t i o n . F o r e x a m p l e , I N Q O F I ‘ a n d I N Q S O M a r e a p a i r o f c a t e g o r i c a l v a r i a b l e s t h a t w e r e d e r i v e d f r o m a s u r v e y q u e s t i o n t h a t a s k e d t h e r e s p o n d e n t t o m a r k t h e m o s t a p p r o p r i a t e r e s p o n s e f r o m a c h o i c e o f t h r e e ( D o e s y o u r fi r m n e v e r , o c c a s i o n a l l y , o r o f t e n r e c e i v e u n s o l i c i t e d o r d e r s f r o m a b r o a d ? ) . I f b o t h I N Q O F I ‘ a n d I N Q S O M h a v e a v a l u e o f 0 , t h e r e s p o n d e n t h a d m a r k e d o n t h e s u r v e y t h a t t h e fi r m n e v e r r e c e i v e s u n s o l i c i t e d s a l e s i n q u i r e s f r o m a b r o a d . W h e n I N Q O F T h a s a v a l u e o f 0 a n d I N Q S O M h a s a v a l u e o f l , t h e r e s p o n d e n t h a d i n d i c a t e d t h a t t h e fi r m o c c a s i o n a l l y r e c e i v e s u n s o l i c i t e d s a l e s i n q u i r e s , a n d w h e n t h e s e v a l u e s a r e r e v e r s e d , i t i s i n d i c a t e d t h a t t h e fi r m o f t e n r e c e i v e s u n s o l i c i t e d i n q u i r e s . S i m i l a r l y , T C P R O B a n d T C N E U T a r e a p a i r o f v a r i a b l e s d e r i v e d f r o m t w o s u r v e y q u e s t i o n s t h a t a s k e d a b o u t t h e r e s p o n d e n t ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t s p e c i f y i n g p a y m e n t t e r m s a n d c o l l e c t i n g p a y m e n t s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h e q u e s t i o n s a s k e d r e s p o n d e n t s t o c h o o s e f r o m a fi v e p o i n t L i k e r t s c a l e a b o u t w h e t h e r t h e y s t r o n g l y a g r e e d , a g r e e d , w e r e n e u t r a l , d i s a g r e e d o r s t r o n g l y d i s a g r e e d w i t h t w o s t a t e m e n t s a b o u t t h e p r o b l e m a t i c n a t u r e o f s p e c i f y i n g p a y m e n t t e r m s a n d c o l l e c t i n g p a y m e n t w i t h i n t e r n a t i o n a l s a l e s . I f t h e r e s p o n d e n t c h o s e e i t h e r ” a g r e e ” o r ” s t r o n g l y a g r e e ” f o r b o t h q u e s t i o n s , t h e n f o r t h a t r e s p o n d e n t , T C P R O B h a s a v a l u e o f 1 a n d T C N E U T h a s a v a l u e o f 0 . I f t h e r e s p o n d e n t c h o s e " d i s a g r e e ” o r " s t r o n g l y d i s a g r e e " f o r b o t h q u e s t i o n s , t h e n b o t h T C P R O B a n d T C N E U T h a v e v a l u e s o f z e r o . I f t h e r e s p o n d e n t m a r k e d " n e u t r a l ” o n a t l e a s t o n e o f t h e t w o q u e s t i o n s , t h e n T C P R O B h a s a v a l u e o f 2 2 8 z e r o a n d T C N E U T h a s a v a l u e o f o n e . A l s o , i f t h e r e s p o n d e n t ” s t r a d d l e d t h e f e n c e " b y a g r e e i n g w i t h o n e s t a t e m e n t a n d d i s a g r e e i n g w i t h t h e s e c o n d , t h e n T C P R O B w a s a s s i g n e d a v a l u e o f z e r o a n d T C N E U T a v a l u e o f o n e . T a b l e 8 . 1 s u m m a r i z e s t h e p a r a m e t e r s a n d t e s t s t a t i s t i c s f o r t h i s m o d e l . T h e s e w i l l b e d i s c u s s e d i n t h e f o l l o w i n g s e c t i o n . 2 2 9 T a b l e 8 . 1 P a r a m e t e r s & T e s t S t a t i s t i c s , ” B e s t fi t ” L o g i s t i c R e g r e s s i o n , ” B a s e " M o d e l , S A P M A I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n S t u d y & M a i l S u r v e y , J a n / F e b , 1 9 9 6 . V a r . B S . E . W a l d ‘ d f S i g 2 R 3 E x p ( B ) C U S T 1 . 2 7 0 . 5 9 4 . 5 5 1 . 0 3 3 . 1 3 7 3 . 5 5 E M P L O Y 1 . 0 1 0 . 6 4 2 . 5 2 l . 1 1 2 . 0 6 2 2 . 7 5 I N Q O F I ‘ 5 . 0 4 1 . 5 3 1 0 . 9 1 . 0 0 1 . 2 5 6 1 5 4 . 6 I N Q S O M 3 . 2 7 1 . 0 9 9 . 0 0 1 . 0 0 3 . 2 2 7 2 6 . 2 5 T C P R O B - l . 8 1 0 . 9 6 3 . 5 4 l . 0 6 0 - . 1 0 7 0 . 1 6 T C N E U T - 0 . 6 4 0 . 8 8 0 . 5 2 1 . 4 7 0 . 0 0 0 0 . 5 2 C o n s t a n t - 3 . 4 0 1 . 2 4 7 . 5 5 1 . 0 0 6 ‘ A c c o r d i n g t o N o r u s i s , f o r l o g i s t i c r e g r e s s i o n " t h e t e s t t h a t a c o e f fi c i e n t i s 0 c a n b e b a s e d o n t h e W a l d s t a t i s t i c , w h i c h h a s a c h i - s q u a r e d i s t r i b u t i o n . W h e n a v a r i a b l e h a s a s i n g l e d e g r e e o f f r w d o m [ d t ] , t h e W a l d s t a t i s t i c i s j u s t t h e s q u a r e o f t h e r a t i o o f t h e c o e f fi c i e n t [ B ] t o i t s s t a n d a r d e r r o r [ S . E . ] ( p . 6 ) . ” 2 T h e s i g n i fi c a n c e l e v e l f o r t h e W a l d s t a t i s t i c ( t e s t i n g t h e n u l l h y p o t h e s i s t h a t t h e c o e f fi c i e n t i s z e r o ) i s s h o w n i n t h e c o l u m n h e a d e d " S i g . " 3 N o r u s i s n o t e s , ” A s t a t i s t i c t h a t i s u s e d t o l o o k a t t h e p a r t i a l c o r r e l a t i o n b e t w e e n t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e a n d e a c h o f t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s i s t h e R s t a t i s t i c . . . R c a n r a n g e i n v a l u e f r o m - 1 t o + 1 . A p o s i t i v e v a l u e i n d i c a t e s t h a t a s t h e v a r i a b l e i n c r e a s e s i n v a l u e , s o d o e s t h e l i k e l i h o o d o f t h e e v e n t o c c u r r i n g . I f R i s n e g a t i v e , t h e o p p o s i t e i s t r u e . . . T h e e q u a t i o n f o r t h e R s t a t i s t i c i s ( W a l d s t a t i s t i c - 2 K ) - 2 L L ( 0 , R = i w h e r e K i s t h e d e g r e e s o f f r e e d o m f o r t h e v a r i a b l e . T h e d e n o m i n a t o r i s - 2 t i m e s t h e l o g l i k e l i h o o d o f a b a s e m o d e l t h a t c o n t a i n s o n l y t h e i n t e r c e p t . . . T h e s i g n o f t h e c o r r e s p o n d i n g c o e f fi c i e n t i s a t t a c h e d t o R . . . I f t h e W a l d s t a t i s t i c i s l e s s t h a n 2 K , R i s s e t t o 0 ( p . 5 - 6 ) . " 2 3 0 8 . 2 . 2 E v a l u a t i n g R e g r e s s i o n R e s u l t s T h e c o l u m n i n T a b l e 8 . 1 h e a d e d " B " c o n t a i n s t h e p a r a m e t e r s o f t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s . U n l i k e l e a s t s q u a r e s r e g r e s s i o n , p a r a m e t e r s f r o m l o g i s t i c r e g r e s s i o n c a n n o t b e i n t e r p r e t e d d i r e c t l y . A o n e u n i t c h a n g e i n t h e v a l u e o f a n i n d e p e n d e n t v a r i a b l e , x i i , d o e s n o t i m p l y a c o r r e s p o n d i n g ” o n e t i m e s t h e v a l u e o f t h e p a r a m e t e r , B j " c h a n g e i n t h e p r o b a b i l i t y , P ( y , = 1 ) , t h a t t h e i t h fi r m i s a n e x p o r t e r . T h e p r o b a b i l i t y t h a t a fi r m i s a n e x p o r t e r , g i v e n t h e o n e u n i t c h a n g e i n t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e , r e l i e s o n b o t h t h e c h a n g e i n t h e v a l u e o f t h e v a r i a b l e a n d t h e v a l u e s o f t h e o t h e r i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s . C o n s e q u e n t l y , c h a n g e s i n t h e v a l u e o f o n e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e d o n o t a f f e c t t h e p r o b a b i l i t y o f a fi r m b e i n g a n e x p o r t e r i n a l i n e a r m a n n e r . R a t h e r , t h e p a r a m e t e r s o f a l o g i s t i c r e g r e s s i o n a r e i n t e r p r e t e d a s f o l l o w s : a c h a n g e i n t h e v a l u e o f t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e f r o m . z e r o t o o n e ( o r o n e t o z e r o ) w i l l l e a d t o a c h a n g e i n t h e v a l u e o f t h e r a t i o o f t h e p r o b a b i l i t y t h a t a fi r m w i l l e x p o r t o v e r t h e p r o b a b i l i t y t h a t t h e fi r m w i l l n o t e x p o r t . I n e q u a t i o n f o r m : P r o b ( e x p o r t ) = e a . . a , x , . . . . . a x , P r o b ( n o n e x p o r t ) A l t h o u g h t h i s n o n - l i n e a r r e l a t i o n s h i p m a k e s i n t e r p r e t i n g t h e s i g n s o f t h e p a r a m e t e r s m o r e c o m p l e x , i t i s s t i l l a u s e f u l w a y o f a s s e s s i n g t h e m o d e l . F o r t h e p a r a m e t e r s i n T a b l e 8 . 1 , a l l o f t h e s i g n s a r e p l a u s i b l e a n d c o n fi r m t h e t h e o r e t i c a l 2 3 1 m o d e l . P o s i t i v e s i g n s o n t h e c o e f fi c i e n t a n d t h e R s t a t i s t i c f o r C U S T i n d i c a t e s t h a t h a v i n g a t l e a s t o n e c u s t o m e r t h a t e x p o r t s w i l l i n c r e a s e t h e p r o b a b i l i t y t h a t t h e r e s p o n d e n t w i l l b e a n e x p o r t e r . S i m i l a r l y , t h e p o s i t i v e s i g n s o n t h e c o e f fi c i e n t s a n d R s t a t i s t i c s f o r E M P L O Y , I N Q O F I ‘ a n d I N Q S O M i n d i c a t e t h a t b e i n g l a r g e r , a n d r e c e i v i n g u n s o l i c i t e d s a l e s i n q u i r e s f r o m c o m p a n i e s o u t s i d e t h e U . S . w i l l i n c r e a s e t h e p r o b a b i l i t y t h a t t h e r e s p o n d e n t w i l l e x p o r t . T h e n e g a t i v e s i g n s o n t h e c o e f fi c i e n t s f o r T C P R O B a n d T C N E U T a n d t h e n e g a t i v e s i g n o n t h e R s t a t i s t i c f o r T C P R O B i n d i c a t e t h a t n o t h a v i n g a c l e a r a d v a n t a g e i n h a n d l i n g c u s t o m e r p a y m e n t s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s w i l l d e c r e a s e t h e p r o b a b i l i t y t h a t t h e r e s p o n d e n t w i l l e x p o r t . T h e s i g n i fi c a n c e l e v e l s o f e a c h e s t i m a t e d p a r a m e t e r i n t h e m o d e l ( t h e c o l u m n l a b e l e d ” S i g ” i n T a b l e 8 . 1 ) i n d i c a t e t h a t t w o o f t h e v a r i a b l e s - - E M P L O Y a n d T C N E U T - - a r e n o t s i g n i fi c a n t a t t h e . 1 0 l e v e l . H o w e v e r , s i n c e T C N E U T i s p a r t o f a p a i r o f c a t e g o r i c a l v a r i a b l e s , i t c a n n o t b e r e m o v e d f r o m t h e m o d e l u n l e s s T C P R O B i s a l s o r e m o v e d . S i n c e T C P R O B i s s i g n i fi c a n t a t t h e . 1 l e v e l , b o t h v a r i a b l e s a r e r e t a i n e d . W i t h E M P L O Y , t h e c a s e i s l e s s c o m p e l l i n g . S i n c e m o s t m o d e l s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s i n t h e p u b l i s h e d l i t e r a t u r e c o n t a i n a ” fi r m s i z e ” e x p l a n a t o r y v a r i a b l e , E M P L O Y w a s k e p t i n t h i s m o d e l . I t i s a l s o b e l i e v e d t h a t fi r m s i z e i s a p r o x y , a l b e i t a n i m p e r f e c t o n e , f o r m e a s u r i n g a fi r m ’ s c a p a c i t y f o r c r e a t i n g a n d s u s t a i n i n g c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m i n g - a s e c o n d r e a s o n f o r r e t a i n i n g t h e v a r i a b l e . 2 3 2 T h e f a r r i g h t c o l u m n o f T a b l e 8 . 1 , l a b e l l e d E x p ( B ) , i s a m e a s u r e o f h o w a c h a n g e i n t h e v a l u e o f a v a r i a b l e ( e . g . , t h e v a l u e o f C U S T c h a n g e s f r o m O t o 1 ) w i l l a f f e c t t h e v a l u e o f t h e r a t i o : P r o b ( e x p o r t ) / P r o b ( n o n - e x p o r t ) . T h i s r a t i o i s k n o w n a s t h e o d d s r a t i o , a n d i s f o r m a l l y d e fi n e d a s t h e p r o b a b i l i t y t h a t t h e e v e n t w i l l o c c u r ( i . e . , t h e fi r m i s a n e x p o r t e r ) o v e r t h e p r o b a b i l i t y t h a t t h e e v e n t w i l l n o t o c c u r ( i . e . , t h e fi r m i s a n o n - e x p o r t e r ) . T h e v a l u e s o f E x p ( B ) i n d i c a t e t o w h a t d e g r e e t h e o d d s r a t i o c h a n g e s i f , s o m e h o w , t h e v a l u e o f o n e o f t h e v a r i a b l e s c h a n g e s . F o r e x a m p l e , i f f o r o n e r e s p o n d e n t t h e v a r i a b l e C U S T c h a n g e d f r o m O t o 1 ( i . e . , t h e r e s p o n d e n t n o w h a s a t l e a s t o n e c u s t o m e r w h o i s a n e x p o r t e r ) , t h e n t h e o d d s r a t i o f o r t h a t r e s p o n d e n t , ' t h a t i s t h e r a t i o o f t h e p r o b a b i l i t y t h a t t h e fi r m e x p o r t s o v e r t h e p r o b a b i l i t y t h a t t h e fi r m d o e s n o t e x p o r t , i n c r e a s e s i n v a l u e b y a f a c t o r o f 3 . 5 5 , t h e v a l u e o f E x p ( B ) f o r C U S T i n T a b l e 8 . 1 . T h e r e g r e s s i o n r e s u l t s i n d i c a t e t h a t t h e v a r i a b l e t h a t h a s t h e g r e a t e s t p o t e n t i a l t o a f f e c t t h e o d d s r a t i o i s I N Q O F I ‘ . T h e E x p ( B ) f o r t h i s v a r i a b l e s u g g e s t s t h a t i f a fi r m w e n t f r o m n e v e r r e c e i v i n g u n s o l i c i t e d o r d e r s f r o m a b r o a d t o fi e q u e n t l y r e c e i v i n g t h e s e t y p e s o f o r d e r s , t h e o d d s r a t i o w o u l d i n c r e a s e b y a f a c t o r o f 1 5 5 . T a b l e 8 . 2 , t h e c l a s s i fi c a t i o n t a b l e , d i s p l a y s t h e f r e q u e n c i e s o f n o n — e x p o r t e r s a n d e x p o r t e r s t h a t h a v e b e e n o b s e r v e d a s c o m p a r e d t o t h e n u m b e r p r e d i c t e d b y t h e l o g i s t i c r e g r e s s i o n . A s o n e m e a s u r e o f t h e m o d e l ’ s p e r f o r m a n c e , t h e 8 8 . 4 6 % p r e d i c t i v e a c c u r a c y r e fl e c t s w e l l o n t h i s m o d e l . 2 3 3 T a b l e 8 . 2 O b s e r v e d & P r e d i c t e d V a l u e s f o r D e p e n d e n t V a r i a b l e , ” B a s e ” L o g i t M o d e l , S A P M A I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n S t u d y & M a i l S u r v e y , J a n / F e b , 1 9 9 6 P r e d i c t e d P e r c e n t O b s e r v e d n o n - e x p o r t e r e x p o r t e r C o r r e c t n o n - e x p o r t e r 6 0 7 8 9 . 5 5 % e x p o r t e r 5 3 2 8 6 . 4 3 9 % O v e r a l l 8 8 . 4 6 % T h e C h i - s q u a r e s t a t i s t i c i s a n o t h e r m e a s u r e o f t h e m o d e l ’ s g o o d n e s s o f fi t . T h i s t e s t s t a t i s t i c t e s t s t h e n u l l h y p o t h e s i s t h a t a l l o f t h e p a r a m e t e r s o f t h e m o d e l e x c e p t t h e c o n s t a n t a r e e q u a l t o z e r o . T h e t e s t u s e s t w o c a l c u l a t i o n s o f t h e l i k e l i h o o d s t a t i s t i c ( t h e p r o b a b i l i t y o f t h e o b s e r v e d r e s u l t s g i v e n t h e p a r a m e t e r e s t i m a t e s ) , o n c e f o r w h e n o n l y t h e c o n s t a n t i s i n c l u d e d i n t h e m o d e l a n d o n c e f o r w h e n t h e f u l l m o d e l i s u s e d . T h e s t a n d a r d m e t h o d o f r e p o r t i n g t h e l i k e l i h o o d s t a t i s t i c i s n e g a t i v e t w o t i m e s i t s l o g a n d f o r t h i s m o d e l , t h e v a l u e s a r e 1 3 5 . 4 0 a n d 7 3 . 8 6 , r e s p e c t i v e l y . T h e M o d e l C h i - s q u a r e e q u a l s t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e s e t w o v a l u e s , i n t h i s c a s e i t e q u a l s 6 1 . 5 3 ( w i t h 6 d e g r e e s o f f r e e d o m ) . A t t h i s v a l u e , t h e n u l l h y p o t h e s i s t h a t a l l o f t h e p a r a m e t e r s o f t h e m o d e l a r e e q u a l t o z e r o i s r e j e c t e d a t t h e . 0 0 5 p r o b a b i l i t y l e v e l . T h e fi n a l d i a g n o s t i c t e s t c o n d u c t e d o n t h i s m o d e l w a s t o e x a m i n e t h e 1 2 c a s e s t h a t t h e m o d e l i n c o r r e c t l y p r e d i c t e d . F i v e o f t h e fi r m s t h a t w e r e o b s e r v e d t o b e 2 3 4 e x p o r t e r s w e r e p r e d i c t e d b y t h e m o d e l t o b e n o n - e x p o r t e r s . S i m i l a r l y , s e v e n o f t h e fi r m s t h a t w e r e o b s e r v e d t o b e n o n - e x p o r t e r s w e r e p r e d i c t e d t o b e e x p o r t e r s . T h e s e 1 2 c a s e s w e r e r e v i e w e d f o r p a t t e r n s i n r e s p o n s e s t h a t w o u l d i d e n t i f y t h e c a s e s a s ’ o b v i o u s o u t l i e r s , o r i d e n t i f y a n a d d i t i o n a l e x p l a n a t o r y v a r i a b l e t h a t s h o u l d h a v e b e e n i n c l u d e d i n t h e l o g i s t i c r e g r e s s i o n . N o s u c h p a t t e r n o r e x p l a n a t o r y v a r i a b l e w a s r e a d i l y a p p a r e n t , a n d i t w a s c o n c l u d e d t h a t g i v e n t h e c u r r e n t d a t a s e t , n o t h i n g c o u l d b e d o n e t o i m p r o v e t h i s m o d e l ’ s p r e d i c t i v e a c c u r a c y . 8 . 3 T h e F a c t o r M o d e l A l t h o u g h t h e ” b a s e ” l o g i t m o d e l h a s p r e d i c t i v e a c c u r a c y a n d i t s g o o d n e s s o f fi t w a s v a l i d a t e d u s i n g a s e r i e s o f d i a g n o s t i c t e s t s , c o n c e r n s t i l l e x i s t s a b o u t t h e g e n e r a l s p e c i fi c a t i o n o f t h e m o d e l . L o g i s t i c r e g r e s s i o n , l i k e a n y f o r m o f m u l t i - v a r i a t e a n a l y s i s , i s s u s c e p t i b l e t o m i s - s p e c i f i e a t i o n e r r o r s ( e . g . , o m i t t i n g a n e x p l a n a t o r y v a r i a b l e t h a t s h o u l d b e i n c l u d e d i n t h e m o d e l , o r i n c l u d i n g a t r i v i a l o r u n r e l a t e d i n d e p e n d e n t v a r i a b l e t h a t s h o u l d n o t b e i n c l u d e d ) . A l l o f t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s i n t h e e s t i m a t e d f o r m o f t h e l o g i t m o d e l h a v e s o m e v a l i d a t i o n i n e c o n o m i c t h e o r y a n d / o r p r e c e d e n t s i n p u b l i s h e d r e s e a r c h . H o w e v e r , t h e v a s t m a j o r i t y o f t h e d a t a t h a t w a s c o l l e c t e d w i t h t h e m a i l s u r v e y i s e x c l u d e d f r o m t h e fi n a l a n a l y s i s i f t h a t a n a l y s i s c o n c l u d e s w i t h t h e b a s e m o d e l . T o a d d r e s s t h i s c o n c e r n , f a c t o r a n a l y s i s w a s c o n d u c t e d o n t h e d a t a b a s e t o d e t e r m i n e w h e t h e r m o r e o f t h e a v a i l a b l e i n f o r m a t i o n f r o m t h e m a i l s u r v e y c o u l d b e i n c o r p o r a t e d i n a n a n a l y t i c m o d e l . 2 3 5 8 . 3 . 1 G e n e r a l P r i n c i p l e s o f F a c t o r A n a l y s i s B y e x a m i n i n g t h e i n t e r — r e l a t i o n s h i p s o f o b s e r v e d v a r i a b l e s , f a c t o r a n a l y s i s a t t e m p t s t o i d e n t i f y a l i m i t e d n u m b e r o f u n d e r l y i n g , u n o b s e r v a b l e e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s t h a t e x i s t i n a g i v e n d a t a b a s e . A s K i m a n d M u e l l e r n o t e , ” f a c t o r a n a l y s i s r e f e r s t o a v a r i e t y o f s t a t i s t i c a l t e c h n i q u e s w h o s e c o m m o n o b j e c t i v e i s t o r e p r e s e n t a s e t o f v a r i a b l e s i n t e r m s o f a s m a l l e r n u m b e r o f h y p o t h e t i c a l v a r i a b l e s ( p . 9 ) . " T h e t e c h n i q u e w h i c h c r e a t e s t h e s e h y p o t h e t i c a l v a r i a b l e s , o r " f a c t o r s , " u s e s a s i t s i m p e t u s t h e c o r r e l a t i o n s t h a t e x i s t a m o n g o b s e r v e d v a r i a b l e s . I n a n e f f o r t t o i d e n t i f y a n d a n a l y z e t h e u n o b s e r v a b l e v a r i a b l e s ( e . g . , p e r s o n a l i t y t r a i t s , a p t i t u d e s , m e n t a l i m a g e s ) , f a c t o r s a r e " c o n s t r u c t e d " b y s t a t i s t i e a l l y “ c o m b i n i n g ” d i r e c t l y o b s e r v a b l e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s t h a t a r e c o r r e l a t e d . T h e a s s e r t i o n i s t h a t t h e s e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s a r e c o r r e l a t e d b e c a u s e t h e y s h a r e a s e t o f u n d e r l y i n g ” c o m m o n f a c t o r s . " T h e s e c o m m o n f a c t o r s a r e p a r t o f a n u n d e r l y i n g s t r u c t u r e t h a t i s c o m p o s e d o f t w o t y p e s o f u n o b s e r v a b l e v a r i a b l e s : c o m m o n f a c t o r s a n d a ” u n i q u e f a c t o r ” ( t h e l a t t e r i s s o m e t h i n g l i k e t h e r e s i d u a l i n O L S a n a l y s i s ) . T h e p r o p o r t i o n o f s a m p l e v a r i a n c e a c c o u n t e d f o r b y t h e c o m m o n f a c t o r s u n d e r l y i n g t h e o b s e r v e d v a r i a b l e s a r e t h e ' c o m m u n a l i t i e s " o f t h e o b s e r v e d v a r i a b l e s . F a c t o r a n a l y s i s h a s i t s o r i g i n s i n t h e fi e l d o f p s y c h o l o g y b u t h a s b e e n u s e d i n a w i d e r a n g e o f s o c i a l s c i e n c e r e s e a r c h p r o b l e m s . G e n e r a l l y , t h i s s t a t i s t i c a l a p p r o a c h t o d a t a a n a l y s i s h a s b e e n u s e d i n o n e o f t w o w a y s . E x p l o r a t o r y f a c t o r a n a l y s i s i s a w a y o f a s s e s s i n g t h e d a t a t o fi n d t h e m i n i m u m n u m b e r o f f a c t o r s w h i c h c a n e x p l a i n t h e o b s e r v e d c o r r e l a t i o n s . I n o t h e r w o r d s , e x p l o r a t o r y f a c t o r a n a l y s i s m a k e s n o a t t e m p t s 2 3 6 a p r i o r i t o s p e c i f y a n u n d e r l y i n g s t r u c t u r e w i t h i n t h e d a t a s e t . T h e o b j e c t i v e i s s i m p l y t o s e e h o w t h e o b s e r v e d v a r i a b l e s ” l o a d ” ( i . e . , g r o u p t o g e t h e r , c o r r e l a t e ) a n d t h e n u s e a c e r t a i n d e g r e e o f s u b j e c t i v e j u d g e m e n t t o d e t e r m i n e i f t h e f a c t o r s ” m a k e s e n s e . " A l t e r n a t i v e l y , c o n fi r m a t o r y f a c t o r a n a l y s i s i s u s e d t o t e s t h y p o t h e s e s a b o u t t h e u n d e r l y i n g s t r u c t u r e w i t h i n t h e d a t a s e t . I f a r e s e a r c h e r b e l i e v e s t h a t t h e r e i s a s e t n u m b e r o f u n d e r l y i n g v a r i a b l e s a n d a s s e r t s t h a t c e r t a i n o b s e r v e d v a r i a b l e s w i l l l o a d o n c e r t a i n u n d e r l y i n g v a r i a b l e s , t h e n f a c t o r a n a l y s i s c a n b e u s e d t o t e s t t h e s e h y p o t h e s e s a b o u t t h e u n d e r l y i n g s t r u c t u r e . I n t h e c o n t e x t o f t h i s s t u d y ’ s m a i l s u r v e y d a t a , f a c t o r a n a l y s i s w a s u s e d t o s e e i f t h e s u r v e y q u e s t i o n s , o r a s u b s e t o f t h e s e q u e s t i o n s , f o r m e d ( i . e . , ” l o a d e d o n t o ” ) a c o h e s i v e , i n t e l l i g i b l e s e t o f f a c t o r s r e l a t e d t o v a r i o u s c o m p o n e n t s o f a fi r m a n d i t s d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s . T h i s a n a l y s i s w a s l a r g e l y e x p l o r a t o r y , s i n c e n o c o n s t r a i n t s w e r e i m p o s e d o n t h e a n a l y s i s t h a t l i m i t e d t h e n u m b e r o f f a c t o r s t o b e i d e n t i fi e d . H o w e v e r , o n c e t h e e x p l o r a t o r y a n a l y s i s w a s c o m p l e t e , a f o r c e d , f o u r - f a c t o r m o d e l w a s t e s t e d t o d e t e r m i n e w h e t h e r t h e d a t a s u p p o r t e d t h e p r o p o s e d i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n m o d e l w i t h i t s f o u r d r i v i n g f o r c e s ( i . e . , p e r c e i v e d d e m a n d , c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m i n g , c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g , a n d t h e o p e r a t i v e d e c i s i o n r u l e s e m p l o y e d b y t h e fi r m ) . B o t h s t e p s o f t h e a n a l y s i s a r e d i s c u s s e d b e l o w . T h e fi r s t s t e p o f t h e f a c t o r a n a l y s i s i s t o t e s t f o r c o r r e l a t i o n s a m o n g s u r v e y q u e s t i o n s , a n d t o a s s e s s w h e t h e r o r n o t t h e r e i s s u f fi c i e n t c o r r e l a t i o n s a m o n g t h e s e q u e s t i o n s , o r a s u b s e t o f t h e m , t o w a r r a n t a f a c t o r a n a l y s i s . I f t h e r e a p p e a r t o b e c o r r e l a t i o n s ( a s i s i n d i c a t e d b y l a r g e a b s o l u t e v a l u e s f o r t h e m a j o r i t y o f t h e 2 3 7 c o e f fi c i e n t s o f t h e p a r t i a l c o r r e l a t i o n s i n t h e c o r r e l a t i o n m a t r i x ) , t h e s e c o n d s t e p i s f a c t o r e x t r a c t i o n . W i t h f a c t o r e x t r a c t i o n , e s t i m a t e s o f t h e c o m m o n f a c t o r s a r e m a d e u s i n g o n e o f s e v e r a l m e t h o d s ( e . g . , t h e p r i n c i p a l - a x i s , p r i n c i p a l c o m p o n e n t s , u n w e i g h t e d o r w e i g h t e d l e a s t s q u a r e s , m a x i m u m l i k e l i h o o d ) . T h e t h i r d s t e p o f f a c t o r a n a l y s i s i n v o l v e s r o t a t i n g t h e i n i t i a l f a c t o r m a t r i x u s i n g o n e o f s e v e r a l s t a t i s t i c a l m e t h o d s ( e . g . , v a r i m a x , e q u a m a x ) . T h e g o a l o f t h e r o t a t i o n s t e p i s t o s i m p l i f y t h e m a t r i x o f f a c t o r s a n d e n h a n c e t h e m e a n i n g f u l n e s s o f t h e f a c t o r s . T h i s r o t a t e d f a c t o r m a t r i x i s r e v i e w e d t o s e e i f t h e f a c t o r s a r e c o n s i s t e n t w i t h t h e o r e t i c a l e x p e c t a t i o n s ( e . g . , d o t h e g r o u p s o f v a r i a b l e s t h a t h a v e l a r g e l o a d i n g s o n t h e s a m e f a c t o r s e e m c o n s i s t e n t w i t h e c o n o m i c t h e o r y a n d / o r p r a g m a t i c e x p e r i e n c e ) . F i n a l l y , f a c t o r s c o r e s a r e c a l c u l a t e d u s i n g o n e o f s e v e r a l m e t h o d s ( e . g . , t h e r e g r e s s i o n , B a r t l e t t , A n d e r s o n - R u b i n ) . F a c t o r s c o r e s a r e a m e t h o d o f c o n v e r t i n g t h e f a c t o r l o a d i n g s i n t o s c o r e s t h a t c a n b e u s e d i n s u b s e q u e n t a n a l y s e s . F o r e x a m p l e , t h e s e s c o r e s c a n b e u s e d a s a s e t o f i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s f o r r u n n i n g a l o g i s t i c r e g r e s s i o n ( i . e . , a s t h e ” d a t a " f o r t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s i n a l o g i t m o d e l ) . 8 . 3 . 2 F a c t o r A n a l y s i s R e s u l t s S t e p 1 - - C o r r e l a t i o n s : A s u b s e t o f 5 5 s u r v e y q u e s t i o n s w e r e s e l e c t e d f r o m t h e o r i g i n a l q u e s t i o n n a i r e d a t a b a s e a n d t h e c o r r e l a t i o n c o e f fi c i e n t s a c r o s s t h e s e 5 5 v a r i a b l e s w e r e c a l c u l a t e d . T h e r e m a i n i n g 4 0 - p l u s s u r v e y q u e s t i o n s w e r e e x c l u d e d b e c a u s e t h e y h a d l o w r e s p o n s e r a t e s o r t h e r e s u l t s f r o m e a r l i e r a n a l y s e s ( e . g . , c r o s s - t a b u l a t i o n s ) i n d i c a t e d t h a t t h e q u e s t i o n s w e r e p o o r l y w r i t t e n o r o f l i m i t e d v a l u e i n a n y f u r t h e r a n a l y s e s . T h e c o r r e l a t i o n m a t r i x o f t h e 5 5 v a r i a b l e s i n d i c a t e d t h a t t h e r e w e r e 2 3 8 n u m e r o u s v a r i a b l e s w i t h p a r t i a l c o r r e l a t i o n c o e f fi c i e n t s t h a t h a d s m a l l a b s o l u t e v a l u e s , i m p l y i n g t h a t t h e y h a d l i t t l e t o n o c o r r e l a t i o n w i t h t h e o t h e r v a r i a b l e s . B y a n i t e r a t i v e a n d s o m e w h a t s u b j e c t i v e p r o c e s s , v a r i a b l e s w i t h s m a l l p a r t i a l c o r r e l a t i o n c o e f fi c i e n t s w e r e r e m o v e d f r o m c o n s i d e r a t i o n f o r f a c t o r a n a l y s i s . A t t h e c o n c l u s i o n o f t h i s p h a s e 3 3 q u e s t i o n s / v a r i a b l e s a p p e a r e d t o c o r r e l a t e w i t h a t l e a s t o n e o t h e r q u e s t i o n / v a r i a b l e . A s i d e f r o m s i m p l y v i s u a l l y c o m p a r i n g p a r t i a l c o r r e l a t i o n c o e f fi c i e n t s i n t h e c o r r e l a t i o n m a t r i x , t w o t e s t s t a t i s t i c s w e r e a l s o e m p l o y e d t o e v a l u a t e t h e s t r e n g t h o f t h e r e l a t i o n s h i p s a m o n g t h e v a r i a b l e s — B a r t l e t t ’ s t e s t o f s p h e r i c i t y a n d t h e K a i s e r - M e y e r - O l k i n ( K M O ) m e a s u r e o f s a m p l e a d e q u a c y . Q u o t i n g t h e S P S S ' f o r W i n d o w s " P r o f e s s i o n a l S t a t i s t i c s ” m a n u a l ( V e r s i o n 6 . 0 ) : B a r t l e t t ’ s t e s t o f s p h e r i c i t y c a n b e u s e d t o t e s t t h e h y p o t h e s i s t h a t t h e c o r r e l a t i o n m a t r i x i s a n i d e n t i t y m a t r i x ; t h a t i s , a l l d i a g o n a l t e r m s a r e 1 a n d a l l o f f - d i a g o n a l t e r m s a r e 0 . T h e t e s t r e q u i r e s t h a t t h e d a t a b e a s a m p l e f r o m a m u l t i v a r i a t e n o r m a l p o p u l a t i o n . . . [ I f ] t h e v a l u e o f t h e t e s t s t a t i s t i c f o r s p h e r i c i t y ( b a s e d o n a c h i - s q u a r e t r a n s f o r m a t i o n o f t h e d e t e r m i n a n t o f t h e c o r r e l a t i o n m a t r i x ) i s l a r g e a n d t h e a s s o c i a t e d s i g n i fi c a n c e l e v e l i s s m a l l , [ t h e n i t i s ] u n l i k e l y t h a t t h e p o p u l a t i o n c o r r e l a t i o n m a t r i x i s a n i d e n t i t y . . . . T h e K M O m e a s u r e o f s a m p l i n g a d e q u a c y i s a n i n d e x f o r c o m p a r i n g t h e m a g n i t u d e s o f t h e o b s e r v e d c o r r e l a t i o n c o e f fi c i e n t s t o t h e m a g n i t u d e o f t h e p a r t i a l c o r r e l a t i o n c o e f fi c i e n t s . . . I f t h e s u m o f t h e s q u a r e d p a r t i a l c o r r e l a t i o n c o e f fi c i e n t s b e t w e e n a l l p a i r s o f v a r i a b l e s i s s m a l l w h e n c o m p a r e d t o t h e s u m o f t h e s q u a r e d c o r r e l a t i o n c o e f fi c i e n t s , t h e K M O m e a s u r e i s c l o s e t o 1 . S m a l l v a l u e s f o r t h e K M O m e a s u r e i n d i c a t e t h a t a f a c t o r a n a l y s i s o f t h e v a r i a b l e s m a y n o t b e a g o o d i d e a ( p p . 5 0 — 5 2 ) . D i f f e r e n t c o m b i n a t i o n s o f t h e 3 3 v a r i a b l e s t h a t w e r e r e t a i n e d f o r f a c t o r a n a l y s i s w e r e c r e a t e d a n d t e s t e d f o r t h e i r a p p r o p r i a t e n e s s f o r f a c t o r a n a l y s i s . T h e s e c o m b i n a t i o n s w e r e r e v i e w e d a n d a s s e s s e d i n p a r t b y t h e t w o t e s t s t a t i s t i c s , a n d i n p a r t b y t h e f a c t o r l o a d i n g s t h a t w i l l b e d i s c u s s e d b e l o w . T h e ” b e s t fi t ” c o m b i n a t i o n o f t h e s e 3 3 2 3 9 q u e s t i o n s i n v o l v e d a s u b s e t o f 2 3 q u e s t i o n s . F o r t h i s s u b s e t o f 2 3 q u e s t i o n s , t h e t w o t e s t s t a t i s t i c s - t h e K a i s e r - M e y e r - O l k i n t e s t a n d t h e B a r t l e t t T e s t o f S p h e r i c i t y - h a d v a l u e s o f 0 . 7 5 1 2 2 a n d 1 0 2 6 . 0 4 ( s i g n i fi c a n c e o f . 0 0 0 0 ) , r e s p e c t i v e l y . S t e p 2 - F a c t o r E x t r a c t i o n : T h e s e c o n d s t e p o f t h e f a c t o r a n a l y s i s w a s " f a c t o r e x t r a c t i o n , " t h e o b j e c t i v e o f w h i c h i s t h e i d e n t i fi e a t i o n o f t h e u n d e r l y i n g f a c t o r s t h a t ” e x p l a i n " t h e o b s e r v e d c o r r e l a t i o n s a m o n g t h e o b s e r v e d v a r i a b l e s . T w o i s s u e s m u s t b e r e s o l v e d b e f o r e t h e s e " i n i t i a l f a c t o r s " c a n b e d e t e r m i n e d . F i r s t , t h e r e a r e n u m e r o u s s t a t i s t i c a l m e t h o d s f o r o b t a i n i n g f a c t o r s f r o m a d a t a s e t o f c o r r e l a t e d v a r i a b l e s ( a s l i s t e d a b o v e ) . A s n o t e d i n t h e S P S S m a n u a l , t h e s e m e t h o d s d i f f e r p r i m a r i l y i n h o w t h e y d e fi n e a " g o o d fi t " b e t w e e n t h e o b s e r v e d d a t a a n d t h e e s t i m a t e d f a c t o r s . S e l e c t i n g a m o n g t h e s e a l t e r n a t i v e s i s b a s e d i n p a r t o n t h e a s s u m p t i o n s t h a t c a n b e m a d e a b o u t t h e s a m p l e ( e . g . , d r a w n f r o m a m u l t i v a r i a t e n o r m a l p o p u l a t i o n ) . T h e s e c o n d i s s u e i s s u m m a r i z e d b y K i m a n d M u e l l e r , w h o n o t e t h a t ” t h e r e s e a r c h e r m u s t p r o v i d e ( 1 ) e i t h e r t h e n u m b e r o f c o m m o n f a c t o r s t o b e e x t r a c t e d , o r ( 2 ) t h e c r i t e r i o n b y w h i c h s u c h a n u m b e r c a n b e d e t e r m i n e d . . . T h e m o s t c o m m o n l y u s e d p r o c e d u r e o f d e t e r m i n i n g t h e n u m b e r o f i n i t i a l f a c t o r s t o b e e x t r a c t e d i s a r u l e - o f - t h u m b - - t h e r u l e k n o w n e i t h e r a s t h e K a i s e r o r e i g e n v a l u e c r i t e r i o n ( e i g e n v a l u e g r e a t e r t h a n o r e q u a l t o l ) ( p . 4 9 ) . " U s i n g t h e p r i n c i p a l - a x i s e x t r a c t i o n m e t h o d , e s t i m a t e s o f t h e i n i t i a l f a c t o r s f o r t h e 2 3 s u r v e y q u e s t i o n s w e r e m a d e . T h e p r i n c i p a l - a x i s m e t h o d f o r m s f a c t o r s f r o m l i n e a r c o m b i n a t i o n s o f o b s e r v e d v a r i a b l e s ( i . e , l i n e a r c o m b i n a t i o n s o f t h e 2 3 q u e s t i o n s ) . T h e s e c o m b i n a t i o n s a r e m a d e s o t h a t e a c h f a c t o r i s u n c o r r e l a t e d w i t h 2 4 0 o t h e r f a c t o r s , a n d e a c h f a c t o r a c c o u n t s f o r a p o r t i o n o f t h e v a r i a n c e i n t h e s a m p l e . T h e o b j e c t i v e i s t o m a k e t h e s e c o m b i n a t i o n s i n a w a y t h a t " l o a d s ” t h e m a x i m u m a m o u n t o f s a m p l e v a r i a n c e o n t h e fi r s t f a c t o r , a n d t h e n t h e s e c o n d f a c t o r a c c o u n t s f o r t h e s e c o n d l a r g e s t a m o u n t o f s a m p l e v a r i a n c e a n d t h e p r o c e s s c o n t i n u e s u n t i l a l l o f t h e s a m p l e v a r i a n c e i s a c c o u n t e d f o r b y a s e t o f u n c o r r e l a t e d f a c t o r s . C o r r e l a t i o n c o e f fi c i e n t s a r e c a l c u l a t e d i t e r a t i v e l y a s t h e s e c o m b i n a t i o n s a r e c o n fi g u r e d a n d r e - c o n fi g u r e d . T h e d i s t i n g u i s h i n g f e a t u r e o f p r i n c i p a l - a x i s e x t r a c t i o n i s t h a t a s t h e c o r r e l a t i o n c o e f fi c i e n t m a t r i c e s a r e g e n e r a t e d f o r e a c h i t e r a t i o n , t h e d i a g o n a l s o f t h e c o r r e l a t i o n m a t r i x a r e r e p l a c e d b y e s t i m a t e s o f t h e c o m m u n a l i t i e s . T h e n u m b e r o f f a c t o r s t o b e e x t r a c t e d w a s s e t b y t h e r u l e — o f - t h u m b s u g g e s t e d b y K i m a n d M u e l l e r - - f a c t o r s w i t h e i g e n v a l u e s g r e a t e r t h a n 1 w o u l d b e r e t a i n e d a s i n i t i a l f a c t o r s . S i x f a c t o r s m e t t h i s c r i t e r i o n f o r t h e d a t a b a s e o f 2 3 q u e s t i o n s . T h e s e s i x i n i t i a l f a c t o r s a c c o u n t e d f o r 6 7 % o f t h e s a m p l e ’ s v a r i a n c e . S t e p 3 - R o t a t i o n : T h e t h i r d s t e p o f t h e f a c t o r a n a l y s i s i n v o l v e d ” r o t a t i n g t h e i n i t i a l s o l u t i o n t o a t e r m i n a l s o l u t i o n . " T h e r o t a t i o n p h a s e i s n o t h i n g m o r e t h a n a t r a n s f o r m a t i o n o f t h e m a t r i x o f t h e i n i t i a l s o l u t i o n i n t o a n a l t e r n a t i v e m a t r i x . T h i s t r a n s f o r m a t i o n c a n b e e i t h e r o r t h o g o n a l o r o b l i q u e , d e p e n d i n g o n w h e t h e r o r n o t t h e r e i s a d e s i r e t o k e e p t h e f a c t o r s u n c o r r e l a t e d . A s n o t e d b y K i m a n d M u e l l e r , t h i s m a t r i x t r a n s f o r m a t i o n d o e s n o t i n a n y w a y a l t e r t h e a m o u n t o f c o v a r i a n c e t h a t i s e x p l a i n e d b y t h e f a c t o r s o r c h a n g e t h e ” g o o d n e s s o f fi t " o f t h e f a c t o r s t r u c t u r e t o t h e s a m p l e d a t a s e t . R a t h e r , r o t a t i o n i s i n t e n d e d t o s i m p l i f y t h e r e s u l t s o f t h e f a c t o r a n a l y s i s b y c l a r i f y i n g t h e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n t h e f a c t o r s a n d t h e i n d i v i d u a l 2 4 1 v a r i a b l e s . I t i s c o n s i d e r e d a n e c e s s a r y s i m p l i f y i n g s t e p t h a t e n h a n c e s t h e i n t e r p r e t a b i l i t y o f t h e f a c t o r s . A s w a s n o t e d a b o v e , t h e i n i t i a l s o l u t i o n o f f a c t o r s w a s d e t e r m i n e d w i t h i n t h e c o n t e x t o f a p r o t o c o l t h a t " l o a d e d " t h e m a x i m u m a m o u n t o f s a m p l e v a r i a n c e o n t h e fi r s t f a c t o r , t h e m a x i m u m a m o u n t o f r e s i d u a l v a r i a n c e s t i l l u n a c c o u n t e d f o r o n t o t h e s e c o n d f a c t o r , a n d s o o n u n t i l a l l o f t h e v a r i a n c e i s a c c o u n t e d f o r b y a s e t o f u n c o r r e l a t e d f a c t o r s . A t y p i c a l o u t c o m e o f t h i s p r o t o c o l i s a s e t o f f a c t o r s t h a t h a v e c o r r e l a t i o n s w i t h s e v e r a l o f t h e o r i g i n a l v a r i a b l e s . H a v i n g f a c t o r s w i t h h i g h l o a d i n g s o n s e v e r a l v a r i a b l e s c o m p l i c a t e s t h e i n t e r p r e t a t i o n o f t h e f a c t o r s . B y r e l a x i n g t h e p r o t o c o l s o t h a t t h e fi r s t f a c t o r n e e d n o t a c c o u n t f o r t h e l a r g e s t a m o u n t o f v a r i a n c e a n d t h e n r o t a t i n g t h e f a c t o r m a t r i x , a “ s i m p l i fi e d " f a c t o r m a t r i x c a n b e g e n e r a t e d t h a t h a s a s e t o f f a c t o r s t h a t h a v e n o n - z e r o l o a d i n g s o n o n l y s o m e o f t h e v a r i a b l e s , a n d s e t s o f v a r i a b l e s t h a t h a v e h i g h l o a d i n g s o n o n l y a f e w o r e v e n j u s t o n e f a c t o r . F o r e x a m p l e , i f v a r i a b l e s A , B , a n d C h a v e h i g h l o a d i n g s o n l y o n f a c t o r 1 , v a r i a b l e s D a n d E h a v e h i g h l o a d i n g s o n l y o n f a c t o r 2 , a n d v a r i a b l e s F , G , H , a n d I h a v e h i g h l o a d i n g s o n l y o n f a c t o r 3 , t h e n t h e f a c t o r s a r e m u c h m o r e c o n d u c i v e t o i n t e r p r e t a t i o n . T h e r e a r e n u m e r o u s m e t h o d s f o r r o t a t i n g t h e i n i t i a l m a t r i x , t w o o f w h i c h w e r e m e n t i o n e d a b o v e ( v a r i m a x a n d e q u a m a x ) . K i m a n d M u e l l e r p r o v i d e t h e f o l l o w i n g a d v i c e f o r s e l e c t i n g a r o t a t i o n m e t h o d : . O u r a d v i c e t o t h e u s e r i s t h a t o n e s h o u l d n o t b e u n d u l y c o n c e r n e d a b o u t t h e c h o i c e o f t h e p a r t i c u l a r r o t a t i o n m e t h o d . I f i d e n t i fi c a t i o n o f t h e b a s i c s t r u c t u r i n g o f v a r i a b l e s i n t o t h e o r e t i c a l l y m e a n i n n g s u b d i m e n s i o n s i s t h e p r i m a r y c o n c e r n o f t h e r e s e a r c h e r , a s i s o f t e n t h e c a s e i n a n e x p l o r a t o r y f a c t o r a n a l y s i s , a l m o s t a n y r e a d i l y a v a i l a b l e m e t h o d o f r o t a t i o n w i l l d o t h e j o b . E v e n t h e i s s u e o f w h e t h e r f a c t o r s 2 4 2 a r e c o r r e l a t e d o r n o t m a y n o t m a k e m u c h d i f f e r e n c e i n t h e e x p l o r a t o r y s t a g e s o f a n a l y s i s . I t e v e n c a n b e a r g u e d t h a t e m p l o y i n g a m e t h o d o f o r t h o g o n a l r o t a t i o n ( o r m a i n t a i n i n g t h e a r b i t r a r y i m p o s i t i o n t h a t t h e f a c t o r s r e m a i n o r t h o g o n a l ) m a y b e p r e f e r r e d o v e r o b l i q u e r o t a t i o n , i f f o r n o o t h e r r e a s o n t h a n t h a t t h e f o r m e r i s m u c h s i m p l e r t o u n d e r s t a n d a n d i n t e r p r e t . . . W e a d v i s e t h a t b e g i n n e r s c h o o s e o n e o f t h e c o m m o n l y a v a i l a b l e m e t h o d s o f r o t a t i o n , s u c h a s V a r i m a x i f o r t h o g o n a l r o t a t i o n i s s o u g h t o r D i r e c t O b l i m i n i f o b l i q u e r o t a t i o n i s s o u g h t ( p . 5 0 ) . G i v e n t h i s a d v i c e , V a r i m a x m e t h o d o f r o t a t i o n w a s u s e d f o r t h e 2 3 s u r v e y q u e s t i o n s . T h e r o t a t e d f a c t o r m a t r i x w a s r e v i e w e d t o d e t e r m i n e w h e t h e r t h e s i x f a c t o r s f r o m t h e i n i t i a l s o l u t i o n n o w h a d l a r g e l o a d i n g s o n t h e s a m e f a c t o r s t h a t w e r e c o n s i s t e n t w i t h e c o n o m i c t h e o r y a n d / o r p r a g m a t i c e x p e r i e n c e . T h e s i x f a c t o r s d i d , i n f a c t , f o r m g r o u p i n g s o f q u e s t i o n s t h a t f o l l o w e d c l o s e l y w i t h t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n ' m o d e l t h a t h a s b e e n d e v e l o p e d t h r o u g h o u t t h i s r e s e a r c h . F a c t o r 1 g r o u p e d s i x q u e s t i o n s t h a t w e r e a l l c l o s e l y r e l a t e d t o l e g a l a n d c o n t r a c t i n g c o n s t r a i n t s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s - - a l l i s s u e s r e l a t e d t o a d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t h i s / h e r fi r m ’ s a b i l i t y t o m a n a g e t r a n s a c t i o n c o s t s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . F a c t o r 2 h a d h i g h l o a d i n g s o n fi v e q u e s t i o n s a b o u t c u r r e n t a n d p o t e n t i a l c o n d i t i o n s ( e . g . , s a l e s o p p o r t u n i t i e s , o v e r a l l g r o w t h , m a r k e t s h a r e ) o f i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s r e l a t e d t o t h e fi r m ’ s p r o d u c t s - - a l l i s s u e s r e l a t e d t o m a r k e t d e m a n d . F a c t o r 3 h a d h i g h l o a d i n g s o n fi v e q u e s t i o n s a b o u t d i f f e r e n t i a t i n g o n e ’ s p r o d u c t i n t h e m a r k e t b y p r i c e a n d t e c h n o l o g y e m p l o y e d i n t h e d e s i g n , p r o d u c t i o n a n d p r o c e s s i n g o f t h e fi r m ’ s p r o d u c t - a l l i s s u e s r e l a t e d t o t h e fi r m ’ s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e i n m a n a g i n g i t s t r a m f o r m a t i o n c o s t s . 2 4 3 F a c t o r 4 h a d h i g h l o a d i n g s o n t h r e e q u e s t i o n s a b o u t b r e a d t h o f m a r k e t i n g e f f o r t s a n d t h e l e v e l o f e x p o s u r e a g i v e n fi r m ( a n d i m p l i c i t l y , i t s d e c i s i o n m a k e r ) h a d t o m a r k e t s b e y o n d t h e l o c a l l e v e l . T h e t h r e e q u e s t i o n s g a u g e d , r e s p e c t i v e l y , t h e f r e q u e n c y t h a t t h e fi r m r e c e i v e d u n s o l i c i t e d o r d e r s f r o m c o m p a n i e s o u t s i d e t h e U . S . , t h e p e r c e n t a g e o f t h e i r c u s t o m e r s w h o w e r e e x p o r t e r s , a n d t h e g e o g r a p h i c r a n g e o f t h e i r U . S . m a r k e t i n g e f f o r t s - a l l i s s u e s r e l a t e d t o a d e c i s i o n m a k e r ’ s e x p o s u r e t o m a r k e t s t i m u l i . T h e s e i s s u e s a l s o a r e p o t e n t i a l p r o x i e s f o r s t u d y i n g t h e i n t e r f a c e b e t w e e n m a r k e t s t i m u l i a n d t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s o p e r a t i v e d e c i s i o n r u l e s ( e . g . , M a r k e t s t i m u l i , a n d s u b s e q u e n t c h a n g e s i n a d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t t h e m a r k e t , fi l t e r t h r o u g h d e c i s i o n r u l e s t o p r o v i d e t h e m o t i v a t i o n t o c h a n g e fi r m b e h a v i o r ) . F a c t o r 5 h a d h i g h l o a d i n g s o n t w o q u e s t i o n s a b o u t t h e q u a l i t y a n d s p e c i fi c f e a t u r e s o f t h e f r r m ’ s p r o d u c t s . A l t h o u g h t h e s e i s s u e s a r e s i m i l a r t o t h o s e c a p t u r e d i n F a c t o r 3 , " d i f f e r e n t i a t i o n b y q u a l i t y ” l o a d i n g a s a s e p a r a t e f a c t o r m o s t l i k e l y r e fl e c t s t h e g r o w i n g e m p h a s i s i n U . S . b u s i n e s s e s o n q u a l i t y i n t h e m a r k e t p l a c e . T h i s f a c t o r i s r e l a t e d t o t h e p r o p o s e d c o n c e p t u a l m o d e l s i n c e q u a l i t y o f p r o d u c t , l i k e p r i c e a n d t e c h n i c a l d e s i g n , i s r e l a t e d t o h o w t h e fi r m c r e a t e s a n d s u s t a i n s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t h e t r a n s f o r m a t i o n p r o c e s s . F a c t o r 6 h a d h i g h l o a d i n g s o n t w o q u e s t i o n s a b o u t t h e d i f fi c u l t y o f e s t a b l i s h i n g c o n t a c t s a n d m a i n t a i n i n g c u s t o m e r r e l a t i o n s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h i s s u g g e s t s t h a t a n i n a b i l i t y t o b u i l d m e a n i n g f u l r e l a t i o n s h i p s a c t s a s a b a r r i e r t o t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . T h i s f a c t o r a l s o fi t s i n t o t h e p r o p o s e d m o d e l s i n c e 2 4 4 p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s a r e a m e a n s f o r c r e a t i n g a n d s u s t a i n i n g c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t h e m a n a g e m e n t o f t r a n s a c t i o n c o s t s . T h e i n i t i a l a n d fi n a l s t a t i s t i c s , a n d t h e r o t a t e d m a t r i x f r o m t h e f a c t o r a n a l y s i s a r e l i s t e d i n A p p e n d i x D . S t e p 4 - F a c t o r S c o r e s : T h e f o u r t h a n d fi n a l s t e p o f t h e f a c t o r a n a l y s i s w a s t h e c r e a t i o n o f f a c t o r s c o r e s . A s i s n o t e d i n t h e S P S S m a n u a l , ” s i n c e o n e o f t h e g o a l s o f f a c t o r a n a l y s i s i s t o r e d u c e a l a r g e n u m b e r o f v a r i a b l e s t o a s m a l l e r n u m b e r o f f a c t o r s , i t i s o f t e n d e s i r a b l e t o e s t i m a t e f a c t o r s c o r e s f o r e a c h e a s e . T h e f a c t o r s c o r e s c a n b e u s e d i n s u b s e q u e n t a n a l y s e s t o r e p r e s e n t t h e v a l u e s o f t h e f a c t o r s ( p . 7 3 ) . “ F a c t o r s c o r e s f o r e a c h f a c t o r a r e c r e a t e d b y s u m m i n g t h e p r o d u c t s o f ( a ) t h e f a c t o r c o e f fi c i e n t s o f f a c t o r l o a d i n g s t i m e s ( b ) t h e c o r r e s p o n d i n g s t a n d a r d i z e d v a l u e s o f t h e o r i g i n a l o b s e r v e d i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s , w h e r e f a c t o r s c o r e c o e f fi c i e n t s a r e g e n e r a t e d b y o n e o f s e v e r a l m e t h o d s ( e . g . , r e g r e s s i o n , B a r t l e t t , A n d e r s o n - R u b i n ) . I n t h e c a s e o f t h e m a i l s u r v e y d a t a , f a c t o r s c o r e c o e f fi c i e n t s w e r e g e n e r a t e d u s i n g t h e r e g r e s s i o n m e t h o d a n d s i x s c o r e s , o n e f o r e a c h f a c t o r , w e r e c a l c u l a t e d f o r e a c h o f t h e r e s p o n d e n t s w h o r e t u r n e d a c o m p l e t e d s u r v e y . T h e v a l u e o f t h e s e f a c t o r s c o r e s w e r e s a v e d f o r u s e i n a s e c o n d l o g i s t i c r e g r e s s i o n a n a l y s i s . 8 . 3 . 3 A S e c o n d L o g i s t i c R e g r e s s i o n T h e f a c t o r l o a d i n g s a p p e a r e d t o c o n fi r m t h a t t h e r e i s a l i m i t e d n u m b e r o f d r i v i n g f o r c e s b e h i n d t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . H o w e v e r , t h e q u e s t i o n r e m a i n e d , " D o t h e s e f a c t o r s h a v e a n y e x p l a n a t o r y p o w e r ? ” T o a n s w e r t h i s q u e s t i o n , t h e s c o r e s o f t h e s i x f a c t o r s w e r e u s e d a s t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s o f a n o t h e r l o g i s t i c 2 4 5 r e g r e s s i o n . T h i s a n a l y s i s p r o c e e d e d i d e n t i c a l l y a s b e f o r e , t h e o n l y d i f f e r e n c e b e i n g t h e ” n e w " s e t o f i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s . A m a x i m u m l i k e l i h o o d l o g i s t i c m o d e l w a s e s t i m a t e d f o r t h e e q u a t i o n : E x p t _ S t a t = w h e r e : E x p t _ S t a t = F A C l = F A C 2 = F A C 3 = f ( F A C l , F A C 2 , F A C 3 , F A C 4 , F A C S , F A C 6 ) , E x p o r t s t a t u s o f t h e fi r m ; v a l u e o f z e r o i f t h e fi r m i s a n o n - e x p o r t e r , o r o n e i f t h e fi r m i s a n e x p o r t e r ; F a c t o r s c o r e f o r F a c t o r l - t r a n s a c t i n g a d v a n t a g e ; s i x s u r v e y q u e s t i o n s h a d h e a v y l o a d i n g s o n t h i s f a c t o r ( i . e . , q u e s t i o n s 9 b b . t h r o u g h 9 b g . , a s l i s t e d i n t h e q u e s t i o n n a i r e p r o v i d e d i n t h e a p p e n d i x ) ; t h e s e s i x q u e s t i o n s a d d r e s s e d p e r c e p t i o n s a b o u t p o t e n t i a l p r o b l e m s w i t h s p e c i f y i n g t e r m s o f s a l e , g u a r a n t e e i n g p a y m e n t s , e n f o r c e a b i l i t y o f a g r e e m e n t s a n d o t h e r c o n t r a c t u a l l e g a l i t i e s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s ; F a c t o r s c o r e f o r F a c t o r 2 - d e m a n d ; fi v e s u r v e y q u e s t i o n s h a d h e a v y l o a d i n g s o n t h i s f a c t o r ( i . e . , q u e s t i o n s 6 b a . t h r o u g h 6 b d . a n d 6 b f . ) ; t h e s e fi v e q u e s t i o n s a s k e d a b o u t p e r c e i v e d p o t e n t i a l f o r g r o w t h , s a l e s , m a r k e t s h a r e , a n d d e m a n d i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s ; F a c t o r s c o r e f o r F a c t o r 3 — t r a n s f o r m a t i o n a d v a n t a g e ; fi v e s u r v e y q u e s t i o n s h a d h e a v y l o a d i n g s o n t h i s f a c t o r ( i . e . , q u e s t i o n s 2 a . t h r o u g h 2 e . ) ; t h e s e fi v e q u e s t i o n s a d d r e s s e d h o w t h e fi r m d i f f e r e n t i a t e d i t s p r o d u c t i n t e r m s o f p r i c e , s u b s t i t u t a b i l i t y , b r e a d t h o f c u s t o m e r b a s e , 2 4 6 d e g r e e o f c u s t o m i z i n g o f p r o d u c t s s o l d , a n d u n i q u e n e s s o f o v e r a l l p r o d u c t d e s i g n ; F A C 4 = F a c t o r s c o r e f o r F a c t o r 4 - m a r k e t s t i m u l i , p e r c e p t i o n s , d e c i s i o n r u l e s a n d m o t i v a t i o n ; t h r e e s u r v e y q u e s t i o n s h a d h e a v y l o a d i n g s o n t h i s f a c t o r ( i . e . , q u e s t i o n s 7 , 1 5 a n d 2 1 ) ; t h e s e t h r e e q u e s t i o n s a d d r e s s e d t h e f r e q u e n c y o f r e c e i v i n g u n s o l i c i t e d s a l e s i n q u i r e s f r o m a b r o a d , p e r c e n t a g e o f c u s t o m e r s w h o a r e e x p o r t i n g , a n d g e o g r a p h i c s c o p e o f U . S . m a r k e t i n g e f f o r t s ; F A C S = F a c t o r s c o r e f o r F a c t o r S - q u a l i t y ( t r a n s f o r m a t i o n a d v a n t a g e t w o ) ; t w o s u r v e y q u e s t i o n h a d h e a v y l o a d i n g s o n t h i s f a c t o r ( i . e . , q u e s t i o n s 2 f . a n d 2 g . ) ; t h e s e t w o q u e s t i o n s a d d r e s s e d h o w t h e fi r m d i f f e r e n t i a t e d i t s p r o d u c t i n t e r m s o f q u a l i t y a n d a v a i l a b l e f e a t u r e s ; F A C 6 = F a c t o r s c o r e f o r F a c t o r 6 — r e l a t i o n s h i p s ( t r a n s a c t i n g a d v a n t a g e t w o ) ; ‘ t w o s u r v e y q u e s t i o n s h a d h e a v y l o a d i n g s o n t h i s f a c t o r ( i . e . , q u e s t i o n s 6 b e . a n d 9 b a . ) ; t h e s e t w o q u e s t i o n s a d d r e s s e d c u s t o m e r r e l a t i o n s i n t e r m s o f c u s t o m e r a w a r e n e s s o f t h e fi r m ’ s p r o d u c t s a n d t h e a b i l i t y t o e s t a b l i s h l o n g - t e r m r e l a t i o n s h i p s w i t h c u s t o m e r s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h e r e s u l t s o f t h i s s e c o n d l o g i s t i c r e g r e s s i o n a r e s u m m a r i z e d i n T a b l e 8 . 3 2 4 7 T a b l e 8 . 3 C o e f fi c i e n t s & T e s t S t a t i s t i c s , L o g i s t i c R e g r e s s i o n , ' 6 F a c t o r “ M o d e l , S A P M A I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n S t u d y & M a i l S u r v e y , J a n / F e b , 1 9 9 6 . V a r . B S . E . W a l d d f S i g R E x p ( B ) F A C l . 7 3 . 3 5 4 . 3 2 l . 0 3 8 . 1 3 4 2 . 0 8 F A C 2 - . 9 6 . 4 0 5 . 9 3 l . 0 1 5 - . 1 7 4 . 3 8 F A C 3 - . 8 2 . 3 7 4 . 8 7 l . 0 2 7 - . 1 4 9 . 4 4 F A C 4 2 . 4 7 . 5 3 2 1 . 4 0 1 0 0 0 . 3 8 7 1 1 . 8 7 F A C S - . 9 1 . 4 1 4 . 9 2 l . 0 2 7 - . 1 5 0 . 4 0 F A C 6 - . 9 3 . 4 5 4 . 3 1 1 . 0 3 8 - . 1 3 3 . 3 9 C o n s t a n t - 1 . 0 7 . 3 5 9 . 1 9 1 . 0 0 2 T h e p a r a m e t e r s f o r t h e s i x f a c t o r s a r e l i s t e d i n t h e s e c o n d c o l u m n o f T a b l e 8 . 2 , l a b e l e d ” B . ” T h e s i g n s o n t h e s e p a r a m e t e r s a l l a p p e a r c o n s i s t e n t w i t h t h e o r y , a l t h o u g h t h e n e g a t i v e s i g n s o n t h e c o e f fi c i e n t s f o r F A C 3 a n d F A C 5 , t h e t r a n s f o r m a t i o n v a r i a b l e s , a r e i n c o n s i s t e n t w i t h p a s t fi n d i n g s . H o w e v e r , a n e g a t i v e s i g n o n t h e c o e f fi c i e n t f o r F A C 3 w o u l d b e e x p e c t e d i f e x p o r t i n g w a s d r i v e n b y e c o n o m i e s o f s c a l e , w h i c h r e q u i r e t h e d e s i g n a n d p r o d u c t i o n o f a s t a n d a r d i z e d , g e n e r i c p r o d u c t . A n e g a t i v e s i g n o n F A C S w o u l d b e e x p e c t e d i f e x p o r t i n g w a s d r i v e n b y a d e s i r e t o m a r k e t s u r p l u s , a n d p e r h a p s l o w e r q u a l i t y , p r o d u c t s . , F A C l r e fl e c t s t h e fi r m ’ s e a p a c i t y t o m a n a g e t r a n s a c t i o n s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h e p o s i t i v e s i g n o n i t s c o e f fi c i e n t i m p l i e s t h a t h a v i n g t h i s c a p a c i t y ( o r a t 2 4 8 l e a s t b e l i e v i n g t h a t o n e h a s t h i s c a p a c i t y ) w i l l i n c r e a s e t h e p r o b a b i l i t y t h a t a fi r m i s a n e x p o r t e r . F A C 2 r e p r e s e n t s t h e p e r c e p t i o n h e l d b y d e c i s i o n m a k e r s t h a t p o t e n t i a l d e m a n d i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s i s g e n e r a l l y p o o r , o r a t b e s t , l i m i t e d . T h e n e g a t i v e s i g n o n t h e c o e f fi c i e n t i m p l i e s t h a t t h i s a t t i t u d e w i l l d e c r e a s e t h e p r o b a b i l i t y t h a t t h e fi r m i s a n e x p o r t e r . F A C 3 r e fl e c t s a fi r m ’ s t e n d e n c y t o d i f f e r e n t i a t e o n e ’ s p r o d u c t ( s ) b y p r i c e a n d / o r p r o d u c t d e s i g n . T h e n e g a t i v e s i g n o n i t s c o e f fi c i e n t i m p l i e s t h a t p r o d u c i n g a h i g h l y d i f f e r e n t i a t e d p r o d u c t w i l l l o w e r t h e p r o b a b i l i t y t h a t a fi r m i s a n e x p o r t e r . F A C 4 r e fl e c t s t h e d e g r e e o f e x p o s u r e a fi r m r e c e i v e s t o m a r k e t s b e y o n d t h e l o c a l l e v e l , a n d h o w t h i s s t i m u l i m a y m o t i v a t e fi r m s t o i n t e m a t i o n a l i z a t i o n . T h e p o s i t i v e s i g n o n i t s c o e f fi c i e n t i m p l i e s t h a t t h i s e x p o s u r e i n c r e a s e s t h e p r o b a b i l i t y t h a t a fi r m w i l l e x p o r t . F A C S r e fl e c t s a fi r m ’ s t e n d e n c y t o e m p h a s i z e h i g h q u a l i t y i n o n e ’ s p r o d u c t s . T h e n e g a t i v e s i g n o n i t s c o e f fi c i e n t i m p l i e s t h a t f o c u s i n g o n q u a l i t y i n p r o d u c t i o n w i l l d e c r e a s e t h e p r o b a b i l i t y t h a t t h e fi r m w i l l e x p o r t . F A C 6 r e p r e s e n t s t h e p e r c e p t i o n t h a t c u s t o m e r r e l a t i o n s a r e d i f fi c u l t i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h e n e g a t i v e s i g n o n i t s c o e f fi c i e n t i m p l i e s t h a t t h i s p e r c e p t i o n w i l l d e c r e a s e t h e p r o b a b i l i t y t h a t t h e fi r m i s a n e x p o r t e r . I n a d d i t i o n t o h a v i n g p l a u s i b l e s i g n s o n a l l o f t h e c o e f fi c i e n t s , t h e o b s e r v e d s i g n i fi c a n c e l e v e l s o f e a c h o f t h e f a c t o r s ( i . e . , t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s o f t h e m o d e l ) a r e s i g n i fi c a n t a t t h e . 0 5 l e v e l ( t h e c o l u m n l a b e l s " S i g " i n T a b l e 8 . 3 ) . L i k e T a b l e 8 . 2 , T a b l e 8 . 4 d i s p l a y s t h e f r e q u e n c i e s o f n o n - e x p o r t e r s a n d e x p o r t e r s t h a t h a v e b e e n o b s e r v e d a s c o m p a r e d t o t h e n u m b e r p r e d i c t e d b y t h e " 6 F a c t o r ” l o g i t m o d e l . T h e t o t a l n u m b e r o f fi r m s , n = 9 8 , i s l e s s t h a n t h e 1 0 4 n o t e d 2 4 9 i n T a b l e 8 . 2 b e c a u s e s i x c a s e s w e r e r e j e c t e d d u r i n g t h e f a c t o r a n a l y s i s f o r m i s s i n g d a t a . A s o n e m e a s u r e o f t h e m o d e l ’ s p e r f o r m a n c e , t h e 8 7 . 7 6 % p r e d i c t i v e a c c u r a c y r e fl e c t s w e l l o n t h i s m o d e l . T a b l e 8 . 4 O b s e r v e d & P r e d i c t e d V a l u e s f o r D e p e n d e n t V a r i a b l e , ' 6 F a c t o r “ L o g i t M o d e l , S A P M A I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n S t u d y & M a i l S u r v e y , J a n / F e b , 1 9 9 6 . P r e d i c t e d P e r c e n t O b s e r v e d n o n - e x p o r t e r e x p o r t e r C o r r e c t n o n - e x p o r t e r 5 6 5 9 1 . 8 0 % e x p o r t e r 7 3 0 8 1 . 0 8 % O v e r a l l 8 7 . 7 6 % T h e M o d e l C h i - s q u a r e d t e s t s t a t i s t i c w a s 6 3 . 6 8 w i t h s i x d e g r e e s o f f r e e d o m , t h e t e s t s t a t i s t i c i s s i g n i fi c a n t a t t h e . 0 0 5 l e v e l , a n d t h e n u l l h y p o t h e s i s - - t h a t a l l o f t h e c o e f fi c i e n t s a r e z e r o - - i s r e j e c t e d . T h e 1 2 c a s e s t h a t t h e m o d e l f a i l e d t o p r e d i c t c o r r e c t l y w e r e r e v i e w e d t o d e t e r m i n e w h e t h e r t h e r e w e r e o b v i o u s o u t l i e r s o r k e y i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s t h a t c o u l d e x p l a i n w h y t h i s h a d h a p p e n e d . H o w e v e r , n o d i s c e m a b l e p a t t e r n w a s a p p a r e n t . 8 . 3 . 4 A F o r c e d , F o u r - f a c t o r F a c t o r A n a l y s i s A s w a s t h e c a s e w i t h t h e ' b a s e " m o d e l , t h e ” s i x - f a c t o r “ m o d e l h a s p r e d i c t i v e a c c u r a c y a n d i t s g o o d n e s s o f fi t h a s b e e n v a l i d a t e d w i t h a s e r i e s o f d i a g n o s t i c t e s t s . 2 5 0 A s w a s n o t e d a b o v e , t h i s f a c t o r a n a l y s i s w a s e x p l o r a t o r y i n n a t u r e . N o u n d e r l y i n g s t r u c t u r e w a s a s s u m e d a p r i o r i t h e a n a l y s i s , a n d h e n c e , n o r e s t r i c t i o n s w e r e i m p o s e d o n t h e n u m b e r o f f a c t o r s t h a t w o u l d b e g e n e r a t e d b y t h e a n a l y s i s . H o w e v e r , t h e r e s e a r c h d o c u m e n t e d i n t h e p r e c e d i n g c h a p t e r s o f t h i s d i s s e r t a t i o n h a s , t o d a t e , i n d i c a t e d t h a t t h e r e a r e f o u r b a s i c d r i v i n g f o r c e s b e h i n d t h e d e c i s i o n t o i n t e r n a t i o n a l i z e . E v e n t h o u g h t h e s i x f a c t o r s g e n e r a t e d b y t h e f a c t o r a n a l y s i s r e a d i l y m e s h w i t h t h i s g e n e r a l m o d e l b a s e d o n t h e f o u r d r i v i n g f o r c e s , t h e a l t e r n a t i v e i s t o a t t e m p t t o r e fi n e t h e f a c t o r a n a l y s i s b y i m p o s i n g a p r i o r i t h e h y p o t h e s i z e d m o d e l o f f o u r d r i v i n g f o r c e s . I n t h i s w a y t h e f a c t o r a n a l y s i s i s c o n fi r m a t o r y , a n d t h e r e s u l t s a r e g e n e r a t e d t o t e s t t h e h y p o t h e s i s t h a t t h e r e a r e f o u r , r a t h e r t h a n s i x , f a c t o r s u n d e r l y i n g t h e s u r v e y d a t a b a s e . T h e f o u r - f a c t o r m o d e l w a s d e v e l o p e d i n a s i m i l a r m a n n e r t o t h e s i x - f a c t o r m o d e l , f o l l o w i n g t h e s a m e b a s i c f o u r s t e p p r o c e s s . T h e p r i m a r y d i f f e r e n c e w a s t h e d e c i s i o n r u l e u s e d f o r s p e c i f y i n g t h e n u m b e r o f f a c t o r s t h a t t h e a n a l y s i s w o u l d g e n e r a t e ( t h e r u l e - o f - t h u m b o f e i g e n v a l u e s e q u a l t o o r g r e a t e r t h a n o n e w a s r e p l a c e d b y s p e c i f y i n g t h a t t h e i n i t i a l s o l u t i o n w o u l d h a v e 4 f a c t o r s ) . A s b e f o r e , a l o g i s t i c r e g r e s s i o n a n a l y s i s w a s r u n u s i n g t h e f a c t o r s c o r e s b u t t h i s t i m e t h e s c o r e s w e r e f r o m t h e f o u r - f a c t o r m o d e l . T h e r e s u l t s o f t h e c o n fi r m a t o r y f a c t o r a n a l y s i s a n d s u b s e q u e n t l o g i s t i c r e g r e s s i o n w e r e m i x e d , t h o u g h g e n e r a l l y s u p p o r t i v e o f t h e h y p o t h e s i z e d m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . S p e c i fi c o u t p u t f r o m t h e a n a l y s i s i s p r o v i d e d i n A p p e n d i x D . O f p r i m a r y c o n c e r n w a s t h e r e d u c t i o n i n s a m p l e v a r i a n c e t h a t w a s 2 5 1 a c c o u n t e d f o r b y t h e n e w f a c t o r m o d e l . W i t h t h e s i x - f a c t o r m o d e l , 5 6 % o f t h e s a m p l e v a r i a n c e w a s a c c o u n t e d f o r w i t h t h e fi n a l s o l u t i o n ; w i t h t h e f o u r - f a c t o r m o d e l , 4 8 % o f t h e s a m p l e v a r i a n c e w a s a c c o u n t e d f o r w i t h t h e fi n a l s o l u t i o n . A l s o , w h e n f a c t o r s c o r e s f r o m t h e f o u r - f a c t o r m o d e l r e p l a c e d t h e s c o r e s f r o m t h e s i x - f a c t o r m o d e l , t h e r e w a s a s l i g h t r e d u c t i o n i n t h e p r e d i c t i v e a c c u r a c y o f t h e l o g i s t i c r e g r e s s i o n m o d e l , d r o p p i n g f r o m 8 8 % t o 8 6 % . B o t h o f t h e s e s h i f t s i n d i c a t e t h a t f o r t h i s d a t a s e t , t h e s i x - f a c t o r m o d e l w o u l d b e a b e t t e r r e p r e s e n t a t i o n s o f i t s u n d e r l y i n g s t r u c t u r e . T h e c o n fi r m a t o r y f a c t o r a n a l y s i s d i d , f o r t h e m o s t p a r t , g e n e r a t e a s e t o f l o a d i n g s t h a t m a t c h e d t h e h y p o t h e s i z e d r e l a t i o n s h i p s . C o m b i n a t i o n s o f v a r i a b l e s t h a t h a d h i g h f a c t o r l o a d i n g s i n t h e s i x f a c t o r m o d e l c o l l a p s e d i n t h e p r e d i c t e d w a y w i t h t h e f o u r - f a c t o r m o d e l . A s n o t e d a b o v e , F a c t o r s 3 a n d 5 o f t h e s i x - f a c t o r m o d e l w e r e b o t h r e l a t e d t o t h e t r a n s f o r m a t i o n p r o c e s s . T h e f o r m e r c e n t e r e d o n p r o d u c t i o n c o s t a n d t e c h n o l o g i e s e m p l o y e d w h i l e t h e l a t t e r f o c u s e d o n t h e q u a l i t y a n d f e a t u r e s o f t h e p r o d u c t . A l l o f t h e v a r i a b l e s t h a t h a d h i g h l o a d i n g s f o r o n e o f t h e s e t w o f a c t o r s i n t h e s i x f a c t o r m o d e l l o a d e d a s o n e s i n g l e t r a n s f o r m a t i o n a d v a n t a g e f a c t o r i n t h e f o u r - f a c t o r m o d e l . S i m i l a r l y , o n e o f t h e t w o v a r i a b l e s w i t h h i g h l o a d i n g s o n t h e r e l a t i o n s h i p s f a c t o r a n d a l l s i x v a r i a b l e s f o r t h e t r a n s a c t i o n c o s t f a c t o r i n t h e s i x - f a c t o r m o d e l l o a d e d o n t h e t r a n s a c t i o n a d v a n t a g e f a c t o r i n t h e f o u r , f a c t o r m o d e l . T h e d e m a n d a n d s t i m u l i / d e c i s i o n r u l e s / m o t i v a t i o n f a c t o r s h a d t h e s a m e s e t o f v a r i a b l e s w i t h h i g h l o a d i n g s f o r b o t h f a c t o r a n a l y s e s . T h e l o n e e x c e p t i o n t o t h e g e n e r a l t e n d e n c y t o g r o u p a s h y p o t h e s i z e d w a s o n e o f t h e t w o v a r i a b l e s t h a t h a d 2 5 2 l o a d e d o n t h e r e l a t i o n s h i p f a c t o r i n t h e s i x - f a c t o r m o d e l . T h i s v a r i a b l e d i d n o t h a v e a h i g h l o a d i n g o n a n y o f t h e f o u r f a c t o r s i n t h e n e w m o d e l . I t s i m p l y d i d n o t " fi t " t h e h y p o t h e s i z e d m o d e l . T h e r e s u l t s f r o m t h e c o n fi r m a t o r y f a c t o r a n a l y s i s s u g g e s t t h a t f o r t h i s d a t a b a s e , t h e s i x - f a c t o r m o d e l i s a b e t t e r r e p r e s e n t a t i o n o f t h e d a t a b a s e ’ s u n d e r l y i n g s t r u c t u r e . H o w e v e r , t h e r e s u l t s a l s o s u g g e s t t h a t a f o u r - f a c t o r m o d e l h a s s o m e v a l i d i t y a n d w i t h s o m e r e fi n e m e n t o f t h e g e n e r a l m o d e l a t t h e d a t a c o l l e c t i o n s t a g e ( e . g . , r e p h r a s i n g a s e l e c t n u m b e r o f s u r v e y q u e s t i o n s ) , t h e f o u r - f a c t o r m o d e l m i g h t y e t p r o v e t o b e t h e b e t t e r r e p r e s e n t a t i o n o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . 8 . 4 S y n t h e s i s o f E c o n o m e t r i c a n d F a c t o r A n a l y s e s A s w a s n o t e d i n t h e o p e n i n g p a r a g r a p h s o f t h i s c h a p t e r , e c o n o m e t r i c a n a l y s i s i s i n t e n d e d t o c l a r i f y t h e r e s e a r c h e r ’ s u n d e r s t a n d i n g o f t h e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n v a r i a b l e s , a n d w h e n d a t a p e r m i t , i m p u t e c a u s a l i t y . B o t h t h e b a s e m o d e l a n d t h e s i x - f a c t o r m o d e l p r o v i d e i n s i g h t s i n t o t h e r e l a t i o n s h i p s t h a t d r i v e t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . B o t h m o d e l s c o n fi r m t h a t a l i m i t e d n u m b e r o f i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s c a n c a p t u r e k e y c o r r e l a t i o n s b e t w e e n t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e a n d t h e p r o p o s e d f o u r d r i v i n g f o r c e s . A n d m o s t i m p o r t a n t l y , b o t h m o d e l s i d e n t i f y k e y d e t e r m i n a n t s o f t h e fi r m - l e v e l d e c i s i o n t o i n t e r n a t i o n a l i z e . 8 . 4 . 1 I m p l i c a t i o n s o f t h e " B a s e M o d e l " T h e r e s u l t s f r o m t h e b a s e m o d e l s u g g e s t s t h a t t h e r e a r e f o u r c r i t i c a l i n d i c a t o r s o f a fi r m ’ s p r o p e n s i t y t o i n t e m a t i o n a l i z e : t h e f r e q u e n c y o f r e c e i v i n g u n s o l i c i t e d 2 5 3 o r d e r s f r o m a b r o a d , t h e s i z e o f t h e fi r m , t h e l e v e l o f e x p o s u r e a d e c i s i o n m a k e r h a s t o o t h e r s w h o e x p o r t , a n d t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t t h e e a s e o f s p e c i f y i n g a n d c o l l e c t i n g p a y m e n t s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h e s e f o u r v a r i a b l e s h a v e b e e n i d e n t i fi e d i n p r e v i o u s l y p u b l i s h e d l i t e r a t u r e a n d h a v e s o m e g r o u n d i n g i n e c o n o m i c a n d / o r m a n a g e m e n t t h e o r y . T h e g e n e r a l i m p l i c a t i o n s o f t h e s e fi n d i n g s s u g g e s t t h a t d e m a n d , e c o n o m i e s o f s c a l e , a n d t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t t h e f e a s i b i l i t y a n d a c c e s s i b i l i t y o f i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a r e t h e p r i m a r y d e t e r m i n a n t s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . H o w e v e r , t h e s e fi n d i n g s a r e , a t b e s t , p r e l i m i n a r y . U n s o l i c i t e d o r d e r s a r e a n i m p e r f e c t m e a s u r e o f d e m a n d , a n d t h e y w e r e n o t a s u f fi c i e n t c o n d i t i o n t o i n s t i g a t e t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s ( a s n o t e d i n t h e p r e v i o u s c h a p t e r , n u m e r o u s n o n - e x p o r t i n g r e s p o n d e n t s h a d r e c e i v e d u n s o l i c i t e d o r d e r s ) . S i m i l a r l y , fi r m s i z e m a y o r m a y n o t h a v e a n i n fl u e n c e o n t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s d u e t o e c o n o m i e s o f s c a l e . F i r m s i z e c o r r e l a t e s w i t h a w i d e r a n g e o f fi r m c h a r a c t e r i s t i c s a n d d e c i s i o n m a k e r p e r c e p t i o n s . I t i s n o t c l e a r t h a t e c o n o m i c s o f s c a l e i s t h e p a r t i c u l a r c o r r e l a t e t h a t e x p l a i n s w h y e x p o r t i n g fi r m s i n t h e s a m p l e t e n d t o b e l a r g e r t h a n n o n — e x p o r t e r s . A n d d e c i s i o n - m a k e r p e r c e p t i o n s a b o u t t h e f e a s i b i l i t y a n d a c c e s s i b i l i t y o f i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a r e l i k e l y p r o x i e s o f a m o r e g e n e r a l d e t e r m i n a n t r e l a t e d t o t h e c o s t s o f n e g o t i a t i n g a n d e n f o r c i n g c o n t r a c t s ( i . e . , t r a n s a c t i o n c o s t s e c o n o m i c s ) . I n s u m , t h e f o u r v a r i a b l e s o f t h e b a s e m o d e l c o m p r i s e a g o o d i n d e x f o r p r e d i c t i n g w h i c h fi r m s w i l l i n t e m a t i o n a l i z e b u t t h e y a r e t o o p r e l i m i n a r y t o d e fi n i t i v e l y e x p l a i n w h y fi r m s i n t e r n a t i o n a l i z e . 2 5 4 8 . 4 . 2 I m p l i c a t i o n s o f t h e " S i x - F a c t o r M o d e l " T h e r e s u l t s f r o m t h e f a c t o r a n a l y s i s a n d s u b s e q u e n t l o g i s t i c r e g r e s s i o n s u g g e s t t h a t t h e s i x g e n e r a l f a c t o r s t h a t i n fl u e n c e t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e a r e : t h e fi r m ’ s a b i l i t y t o m a n a g e t r a n s a c t i o n c o s t s a n d i n t e r n a t i o n a l c u s t o m e r r e l a t i o n s , t h e fi r m ’ s a b i l i t y t o c r e a t e c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e i n t h e t r a n s f o r m a t i o n p r o c e s s a n d / o r w i t h t h e q u a l i t y a n d f e a t u r e s o f i t s p r o d u c t , t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t m a r k e t d e m a n d s p e c i fi c a l l y f o r t h e fi r m ’ s p r o d u c t s , a n d t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s o v e r a l l e x p o s u r e t o m a r k e t s t i m u l i a n d h o w p e r c e p t i o n s , d e c i s i o n s a n d m o t i v a t i o n s a r e a l t e r e d b y t h i s s t i m u l i . T h e s e fi n d i n g s p r o v i d e s o m e , b u t n o t u n i v e r s a l c o n fi r m a t i o n o f t h e b a s e m o d e l fi n d i n g s j u s t d i s c u s s e d a b o v e . T h e s i x - f a c t o r m o d e l p r o v i d e s a b r o a d e r m e a s u r e o f fi r m - s p e c i fi c d e m a n d t h a n t h e b a s e m o d e l ’ s v a r i a b l e ” u n s o l i c i t e d o r d e r s f r o m a b r o a d " i s c a p a b l e o f c a p t u r i n g . B u t i n b o t h m o d e l s , d e m a n d a p p e a r s t o b e a k e y d e t e r m i n a n t o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . S i m i l a r l y , t r a n s a c t i o n c o s t s a r e m o r e n a r r o w l y s p e c i fi e d i n t h e b a s e m o d e l , m o r e b r o a d l y s p e c i fi e d i n t h e s i x - f a c t o r m o d e l , b u t i n b o t h c a s e s t h e y a r e i d e n t i fi e d a s d e t e r m i n a n t s o f t h e d e c i s i o n t o i n t e r n a t i o n a l i z e . O n t h e o t h e r h a n d , fi r m s i z e i s n o t e x p l i c i t l y i d e n t i fi e d a s a d e t e r m i n a n t i n t h e s i x - f a c t o r m o d e l . A s n o t e d a b o v e , fi r m s i z e l i k e l y c o r r e l a t e s w i t h a w i d e r a n g e o f v a r i a b l e s t h a t i n fl u e n c e t h e d e c i s i o n t o i n t e r n a t i o n a l i z e . F o r e x a m p l e , a d e c i s i o n m a k e r ’ s l e v e l o f e x p o s u r e t o b r o a d e r m a r k e t a l t e r n a t i v e s f o r h i s / h e r fi r m i s l i k e l y t o b e r e fl e c t e d b o t h i n d e c i s i o n s a b o u t e n t e r i n g i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a n d i n d e c i s i o n s a b o u t e x p a n d i n g / r e s t r i c t i n g fi r m s i z e a n d s c a l e . A n d , t h e l i k e l i h o o d o f h a v i n g a t l e a s t o n e 2 5 5 c u s t o m e r t h a t i s a n e x p o r t e r a n d / o r t h e l i k e l i h o o d o f r e c e i v i n g a n u n s o l i c i t e d o r d e r f r o m a b r o a d a r e p r o b a b l y h i g h e r f o r l a r g e r fi r m s . A l l o f w h i c h h e l p s e x p l a i n w h y , w i t h t h e s i x - f a c t o r m o d e l , fi r m s i z e i s n o t a d e t e r m i n a n t i n t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . T h e s i x - f a c t o r m o d e l p r o v i d e s a m o r e c o m p r e h e n s i v e s p e c i fi c a t i o n o f t h e d e t e r m i n a n t s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . F u r t h e r , t h i s s p e c i fi c a t i o n r e a d i l y m e s h e s w i t h t h e d i s s e r t a t i o n ’ s p r o p o s e d g e n e r a l t h e o r e t i c m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s t h a t f o c u s e s o n f o u r d r i v i n g f o r c e s . C o n s e q u e n t l y , t h e s i x - f a c t o r m o d e l b e g i n s t o e x t e n d t h e e m p i r i c a l fi n d i n g s o f t h e m a i l s u r v e y f r o m b e i n g t h e b a s i s f o r a m o d e l t h a t p r e d i c t s t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n d e c i s i o n s o f i n d i v i d u a l fi r m s t o b e i n g t h e b a s i s f o r a m o d e l t h a t e x p o u n d s u p o n t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n d e c i s i o n o f fi r m s . C H A P T E R 9 S U M M A R Y A N D C O N C L U S I O N S T h i s c h a p t e r i s d i v i d e d i n t o f o u r s e c t i o n s . T h e fi r s t p r o v i d e s a g e n e r a l r e v i e w o f t h e s u b j e c t m a t e r i a l c o v e r e d w i t h i n t h i s d o c u m e n t , f o c u s i n g o n t h e r e s e a r c h q u e s t i o n s a d d r e s s e d , d a t a c o l l e c t e d a n d a n a l y s e s e m p l o y e d . T h e s e c o n d s e c t i o n p r e s e n t s a c o n d e n s e d , s u m m a r i z e d v e r s i o n o f t h e t h e o r e t i c m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s t h a t w a s i n t r o d u c e d , d e v e l o p e d a n d r e fi n e d w i t h t h i s r e s e a r c h . T h e t h i r d s e c t i o n r e v i e w s a n d s u m m a r i z e s t h e e m p i r i c a l fi n d i n g s o f t h e r e s e a r c h i n t e r m s o f h o w t h e y c o n fi r m t h e t h e o r e t i c m o d e l . T h e l a s t s e c t i o n i s a p r e s c r i p t i v e s y n t h e s i s o f t h e p r a c t i c a l i m p l i c a t i o n s o f t h e fi n d i n g s a n d s u g g e s t i o n s f o r f u t u r e r e s e a r c h t h a t w o u l d b u i l d u p o n w h a t h a s b e e n d o c u m e n t e d i n t h e p r e c e d i n g e i g h t c h a p t e r s . 9 . 1 D e s c r i p t i v e S y n t h e s i s o f R e s e a r c h T h e r e s e a r c h b e g a n w i t h a g e n e r a l p r o b l e m s t a t e m e n t : A t t h e fi r m - l e v e l , w h a t m o t i v a t e s a n d s u s t a i n s t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s ? A r e t h e r e i d e n t i fi a b l e d r i v i n g f o r c e s t h a t c a n e x p l a i n w h y a fi r m w o u l d i n t e m a t i o n a l i z e i t s s c o p e o f o p e r a t i o n s ? T h i s w a s s u p p o r t e d b y s e v e r a l a u x i l i a r y q u e s t i o n s c o n c e r n i n g o b s e r v e d d i f f e r e n c e s i n h o w s i m i l a r fi r m s w e r e r e s p o n d i n g t o a p p a r e n t ” o p p o r t u n i t i e s " t o i n t e m a t i o n a l i z e 2 5 6 2 5 7 ( i . e . , o n l y s o m e w e r e e n t e r i n g i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s ) , a n d b y a s e t o f a p r i o r i s u p p o s i t i o n s a b o u t t h e r e a s o n s w h y fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e - n a m e l y , b e c a u s e t h e r e i s d e m a n d i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s f o r a fi r m ’ s p r o d u c t , a n d d u e t o i t s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g a n d t r a n s f o r m i n g , t h e fi r m c a n c o m p e t i t i v e l y s u p p l y t h i s d e m a n d , a n d c o n s e q u e n t l y , c h o o s e s t o i n t e r n a t i o n a l i z e . T h e fi r s t s t e p i n a d d r e s s i n g t h e s e q u e s t i o n s a n d t e s t i n g t h e a p r i o r i s u p p o s i t i o n s w a s t o c o n d u c t a c o m p r e h e n s i v e l i t e r a t u r e r e v i e w a c r o s s t h e p u b l i s h e d w o r k s o f f o u r a c a d e m i c fi e l d s : a g r i c u l t u r a l e c o n o m i c s , e c o n o m i c s , m a n a g e m e n t , a n d m a r k e t i n g . U s i n g i n s i g h t s g a r n e r e d f r o m t h i s r e v i e w , t h e s u p p o s i t i o n s a b o u t w h y fi r m s i n t e m a t i o n a l i z e w e r e t r a n s f o r m e d i n t o a c o m p r e h e n s i v e m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . T h i s m o d e l , w h i c h i s a s m u c h a m o d e l o f fi r m b e h a v i o r a s i t i s a m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s , w i l l b e d i s c u s s e d m o r e f u l l y i n t h e f o l l o w i n g s e c t i o n . W i t h t h e m o d e l a s a g e n e r a l g u i d e , fi r m - l e v e l d a t a w e r e c o l l e c t e d b y i n t e r v i e w i n g a n d s u r v e y i n g d e c i s i o n m a k e r s a t s m a l l e r , M i c h i g a n - b a s e d a g r i - f o o d fi r m s . I n t e r v i e w i n g i n v o l v e d e i g h t c a s e s t u d i e s , w h i l e s u r v e y i n g i n v o l v e d m a i l i n g q u e s t i o n n a i r e s t o 2 4 2 M i c h i g a n - b a s e a g r i - f o o d fi r m s , o f w h i c h 1 1 2 r e t u r n e d u s e a b l e r e s p o n s e s ( i . e . , a 4 6 % r e s p o n s e r a t e ) . T h e d a t a c o l l e c t i o n f o c u s e d o n u n d e r s t a n d i n g t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t m a r k e t s , p e r c e p t i o n s a b o u t m a r k e t d e m a n d , a n d p e r c e p t i o n s a b o u t h i s / h e r fi r m ’ s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s r e s u l t i n g f r o m ( a ) h o w t h e fi r m p r o d u c e d a n d s u p p l i e d g o o d s ( i . e . , i n t h e p h y s i c a l t r a n s f o r m a t i o n o f i n p u t s i n t o o u t p u t s ) a n d ( b ) h o w t h e fi r m o r g a n i z e d i t s g o v e r n a n c e s t r u c t u r e , g i v e n p e r c e i v e d 2 5 8 i n s t i t u t i o n a l c o n s t r a i n t s o f t h e m a r k e t ( i . e . , i n t h e m a n a g e m e n t o f t r a n s a c t i o n c o s t s ) . T h e s e d a t a w e r e c o l l e c t e d w i t h t h e i n t e n t o f g a i n i n g a g r e a t e r u n d e r s t a n d i n g o f w h a t m o t i v a t e d a g i v e n d e c i s i o n m a k e r t o s t a y o u t o f , e n t e r , o r e n t e r a n d t h e n e x i t f r o m i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , a s a p p r o p r i a t e f o r a g i v e n c a s e . D a t a a n a l y s i s i n c l u d e d a q u a l i t a t i v e a s s e s s m e n t o f d a t a g e n e r a t e d b y e i g h t c a s e s t u d i e s , a b a s e - r u n l o g i s t i c r e g r e s s i o n m o d e l a n d a f a c t o r a n a l y s i s o f m a i l s u r v e y d a t a , a n d a s e c o n d l o g i s t i c r e g r e s s i o n m o d e l u s i n g f a c t o r s c o r e s f r o m t h e f a c t o r a n a l y s i s a s t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s o f t h e r e g r e s s i o n m o d e l . T h e d e g r e e t o w h i c h t h e s e a n a l y s e s c o n fi r m e d t h e p r o p o s e d m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s i s d i s c u s s e d i n S e c t i o n 9 . 3 . 9 . 2 A n O v e r v i e w o f a M o d e l o f t h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n P r o c e s s T h e c o m p l e t e m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s i s b u i l t o n t h e a s s e r t i o n t h a t d e c i s i o n m a k i n g i n g e n e r a l , a n d a fi r m ’ s d e c i s i o n s r e l a t e d t o i n t e m a t i o n a i m a r k e t s i n p a r t i c u l a r , a r e p a r t o f a n i t e r a t i v e , d y n a m i c s y s t e m o f s t o c k v a r i a b l e s a n d fl o w p r o c e s s e s l i n k e d b y a s e t o f f e e d b a c k l o o p s . T h i s s y s t e m o f fi r m b e h a v i o r c o n t a i n s t h r e e s e t s o f s t o c k v a r i a b l e s : p e r c e i v e d o p p o r t u n i t i e s i n t h e f o r m o f a n o p p o r t u n i t y s e t , c h o i c e s m a d e i n t h e f o r m o f a c h o i c e s e t , a n d m a r k e t o u t c o m e s ( i . e . , p e r f o r m a n c e ) i n t h e f o r m o f a n o u t c o m e s e t . T h e s y s t e m a l s o c o n t a i n s t h r e e fl o w p r o c e s s e s : a d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s , a t r a n s a c t i n g p r o c e s s a n d a l e a r n i n g p r o c e s s . E a c h o f t h e s e p r o c e s s e s a r e s e t t o e q u a t i o n s s p e c i fi e d b y a g e n e r a l i z e d f u n c t i o n a l f o r m . F o r t h e d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s , t h e f u n c t i o n a l f o r m i s s p e c i fi e d b y a s e t o f 2 5 9 d e c i s i o n r u l e s ( e . g . , p r o fi t m a x i m i z a t i o n ) . F o r t h e t r a n s a c t i n g p r o c e s s , t h e f u n c t i o n a l f o r m i s s p e c i fi e d b y a s e t o f t r a n s a c t i n g r u l e s ( e . g . , p r i c e s e t b y a p r i c e a u c t i o n e q u a l i z i n g m e c h a n i s m , w h e r e t h e p r o d u c t i s s o l d t o t h e h i g h e s t b i d d e r ) . F o r t h e l e a r n i n g p r o c e s s , t h e f u n c t i o n a l f o r m i s s p e c i fi e d b y a s e t o f a d o p t i o n r u l e s ( e . g . , a d o p t w h e n a n a n a l y s i s o f t h e b e n e fi t s o v e r c o s t s o f a " n e w i d e a " r e t u r n a b o v e a m i n i m u m r e s e r v a t i o n r e t u r n ) . T h e s y s t e m c y c l e s s o t h a t t h e o p p o r t u n i t y s e t i s t h e i n p u t i n t o t h e d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s , o u t o f w h i c h c o m e s a c h o i c e s e t . T h e c h o i c e s e t i s s i m u l t a n e o u s l y a l s o t h e i n p u t i n t o t h e t r a n s a c t i n g p r o c e s s , w h i c h , i n t u r n , g e n e r a t e s a n o u t c o m e s e t . T h e o u t c o m e s e t i s l i n k e d b a c k t o t h e o p p o r t u n i t y s e t b y a l e a r n i n g p r o c e s s t h a t p e r m i t s t h e d e c i s i o n m a k e r t o i n t e r n a l i z e t h e i n f o r m a t i o n i n t h e o u t c o m e s e t , u p d a t e h i s / h e r p e r c e p t i o n s a b o u t t h e o p p o r t u n i t y s e t , a n d t h e n t h r o u g h t h e d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s , g e n e r a t e a n e w , u p d a t e d c h o i c e s e t . T h i s u p d a t e d c h o i c e s e t t h e n f e e d s i n t o t h e t r a n s a c t i n g p r o c e s s t o g e n e r a t e a n e w o u t c o m e s e t . T h e m o d e l c o n t i n u e s c y c l i c l y a n d i n d e fi n i t e l y i n t o t h e f u t u r e i n t h i s m a n n e r . A g r a p h i c r e p r e s e n t a t i o n o f t h e m o d e l i s i n C h a p t e r 4 , p a g e 8 0 . T h e s y s t e m i s i n i t i a t e d a n d s u s t a i n e d b y s e v e r a l f u n d a m e n t a l e c o n o m i c f o r c e s a n d c a u s a l r e l a t i o n s h i p s t h a t r e l a t e d e m a n d a n d s u p p l y b y w a y o f t h e m a r k e t . T h e s e d r i v i n g f o r c e s i n c l u d e p e r c e i v e d d e m a n d a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n s u p p l y i n g t h i s d e m a n d - - w h e r e c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s a r e d e r i v e d f r o m e i t h e r t h e p r o d u c t i o n f u n c t i o n ( t r a n s f o r m a t i o n c o s t a d v a n t a g e s ) a n d / o r t h e fi r m ’ s g o v e r n a n c e s t r u c t u r e ( t r a n s a c t i o n c o s t a d v a n t a g e s ) . E c o n o m i c t h e o r y a s s e r t s t h a t a fi r m , g i v e n a n a s s u m e d 2 6 0 d e c i s i o n r u l e ( e . g . , p r o fi t m a x i m i z a t i o n ) , w i l l b e m o t i v a t e d t o s u p p l y m a r k e t d e m a n d w h e n m a r k e t c o n d i t i o n s ( i . e . , t h e p e r c e i v e d o p p o r t u n i t y s e t c o n s t r a i n e d b y t h e fi r m ’ s p r o d u c t i o n f u n c t i o n a n d g o v e r n a n c e s t r u c t u r e ) m e e t s t h e c r i t e r i a o f t h e d e c i s i o n r u l e . E c o n o m i c t h e o r y a l s o a s s e r t s t h a t s u p p l i e r s ’ d i s c o v e r y o f c u s t o m e r s , c u s t o m e r s ’ d i s c o v e r y o f s u p p l i e r s , a n d p r i c e d i s c o v e r y ( a n d a l l o t h e r s u b s i d i a r y t e r m s o f t h e t r a n s a c t i o n ) t a k e p l a c e i n t h e m a r k e t , g i v e n a n a s s u m e d s e t o f t r a n s a c t i o n r u l e s ( e . g . , p r i c e - a u c t i o n m a r k e t ) . F i n a l l y , i n e c o n o m i c r e s e a r c h l e a r n i n g i s o f t e n r e p r e s e n t e d b y i n n o v a t i o n - a d o p t i o n m o d e l s t h a t s u g g e s t fi r m s l e a r n t h r o u g h a s e r i e s o f s t a t e s - o f - c o n s c i o u s n e s s ( i . e . , a w a r e n e s s , i n t e r e s t , i n t e n t i o n s a n d a c t i o n s ) . T h e s e a s s e r t i o n s a n d p r o p o s e d c a u s a l r e l a t i o n s h i p s f r o m e c o n o m i c t h e o r y p r o v i d e t h e t h e o r e t i c u n d e r p i n n i n g s o f t h e p r o p o s e d m o d e l . W i t h i n t h e s p e c i fi c c o n t e x t o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s , t h i s m o d e l p r o v i d e s a f r a m e w o r k f o r a d d r e s s i n g t h e c e n t r a l r e s e a r c h q u e s t i o n , i . e . , a r e t h e r e i d e n t i fi a b l e d r i v i n g f o r c e s t h a t c a n e x p l a i n w h y a fi r m w o u l d i n t e m a t i o n a l i z e i t s s c o p e o f o p e r a t i o n s ? T h e m o d e l a n s w e r s t h i s q u e s t i o n a f fi r m a t i v e l y , a s s e r t i n g t h a t a fi r m w i l l i n t e m a t i o n a l i z e w h e n a d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t ( a ) d e m a n d f r o m i n t e r n a t i o n a l c u s t o m e r s , ( b ) h i s / h e r fi r m ’ s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s d e r i v e d f r o m t h e t r a n s f o r m a t i o n o f i n p u t s i n t o o u t p u t s t o m e e t t h i s d e m a n d , a n d ( c ) h i s / h e r fi r m ’ s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s d e r i v e d f r o m h o w i t c o n d u c t s t r a n s a c t i o n s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a l l s a t i s f y t h e c r i t e r i a o f t h e fi r m ’ s o p e r a t i v e s e t o f d e c i s i o n r u l e s i n a w a y t h a t m o t i v a t e s a d e c i s i o n m a k e r t o p a r t i c i p a t e i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . 2 6 1 A l t h o u g h t h e m o d e l h a s j u s t b e e n p r e s e n t e d fi r s t i n i t s g e n e r a l f o r m a n d t h e n i n t e r m s o f t h e s p e c i fi c r e s e a r c h q u e s t i o n , i t s o r i g i n a l d e v e l o p m e n t e v o l v e d i n t h e o p p o s i t e d i r e c t i o n . T h e p r i m a r y o b j e c t i v e o f t h e r e s e a r c h w a s t o d e v e l o p a s p e c i fi c m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . A s t h i s m o d e l w a s d e v e l o p e d , i t b e c a m e e v i d e n t t h a t t h e m o d e l m i g h t b e u s e f u l f o r a d d r e s s i n g a w i d e r a n g e o f i s s u e s r e l a t e d t o fi r m b e h a v i o r . H o w e v e r , t h i s r e s e a r c h h a s a n a r r o w , s p e c i fi c m a n d a t e f o c u s e d o n t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s w i t h i n i n d i v i d u a l fi r m s . T h e g e n e r a l m o d e l o f fi r m b e h a v i o r i s a c t u a l l y a n u n i n t e n d e d o u t c o m e o f t h e r e s e a r c h e f f o r t . T h e e x t e n t t o w h i c h t h e g e n e r a l m o d e l i s a p p l i c a b l e t o o t h e r r e s e a r c h s e t t i n g s i s b o t h a m a t t e r o f j u d g m e n t b y p e e r r e s e a r c h e r s a n d p o s s i b l y t h e i m p e t u s f o r f u r t h e r e m p i r i c a l t e s t i n g w i t h i n c o n t e x t s o t h e r t h a n t h e s t u d y o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . F o r t h i s r e s e a r c h , t h e m o d e l p r o v e d t o b e a u s e f u l m e a n s f o r f r a m i n g t h e a n a l y s i s o f t h e d e c i s i o n s fi r m s w e r e m a k i n g o v e r t i m e c o n c e r n i n g i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . A s w i l l b e d i s c u s s e d i n t h e n e x t s e c t i o n , t h e e m p i r i c a l e v i d e n c e f r o m t h i s r e s e a r c h p r o v i d e d c o n s i d e r a b l e c o n fi r m a t o r y s u p p o r t o f t h e m o d e l a n d s u g g e s t s t h a t i t i s a n a c c u r a t e a n d u s e f u l r e p r e s e n t a t i o n o f fi r m b e h a v i o r , a t l e a s t w i t h i n t h e c o n t e x t o f i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g d e c i s i o n s . I f f u t u r e s t u d i e s w e r e t o e x p e r i e n c e s i m i l a r o u t c o m e s , t h e n t h e g e n e r a l m o d e l o f fi r m b e h a v i o r w i l l r e p r e s e n t a m a j o r c o n t r i b u t i o n t o t h e o n - g o i n g e f f o r t s t o e x p l a i n fi r m b e h a v i o r b y b r i d g i n g m a r k e t — o r i e n t e d e c o n o m i c t h e o r y t o fi r m - o r i e n t e d m a n a g e m e n t t h e o r y . 2 6 2 9 . 3 E m p i r i c a l C o n fi r m a t i o n o f t h e P r o p o s e d M o d e l E m p i r i c a l s u p p o r t o f t h e p r o p o s e d m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s h a s b e e n d o c u m e n t e d i n C h a p t e r s 6 t h r o u g h 8 . T h e f o l l o w i n g p r o v i d e s a s u m m a r y o f t h e s e e m p i r i c a l fi n d i n g s , f o c u s i n g fi r s t o n c o n c l u s i o n s d r a w n f r o m t h e c a s e s t u d i e s , a n d t h e n o n e v i d e n c e a r i s i n g f r o m t h e m a i l s u r v e y . 9 . 3 . 1 F i n d i n g s f r o m C a s e S t u d i e s I n g e n e r a l , t h e e i g h t c a s e s t u d i e s s u p p o r t e d t h e t h e o r e t i c m o d e l . T h e c o m m e n t s f r o m t h e e i g h t d e c i s i o n m a k e r s p r e s e n t e d a c o n s i s t e n t p i c t u r e o f w h e n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a r e ” a t t r a c t i v e . " D e m a n d m u s t b e p e r c e i v e d t o e x i s t . T h e fi r m ’ s p r o d u c t m u s t h a v e a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e o v e r r i v a l s ( e . g . , i n t e r m s o f t h e p r o d u c t ’ s d i s t i n g u i s h i n g f e a t u r e s , q u a l i t y , d e s i g n a n d / o r p r i c e ) . T h e l o g i s t i c s a n d c o s t s o f t h e i n t e r n a t i o n a l t r a n s a c t i o n m u s t n o t b e p r o h i b i t i v e . F u r t h e r , t h e fi n d i n g s f r o m t h e c a s e s t u d i e s s u g g e s t t h a t t h e o p p o r t u n i t i e s t h e s e c o n d i t i o n s c r e a t e , a l b e i t w i t h i n t h e c o n t e x t o f a s e t o f d e c i s i o n r u l e s ( e . g . , W i l l t h e v e n t u r e b e p r o fi t a b l e ? D o e s t h e v e n t u r e h e l p u s m e e t o u r g r o w t h o b j e c t i v e s ? ) , p r o v i d e t h e m o t i v a t i o n n e e d e d t o g e t t h e d e c i s i o n m a k e r t o a c t . H o w e v e r , t h e s e r e s u l t s a r e o n l y p r e l i m i n a r y s i n c e t h e d e c i s i o n m a k e r s i n t e r v i e w e d f o r t h e c a s e s t u d i e s s p e c i fi e d d e m a n d a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s s o m e w h a t d i f f e r e n t l y , e a c h e m p h a s i z i n g h i s o r h e r o w n i d e a s o f w h a t c o n s t i t u t e s d e m a n d a n d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e , a n d m o s t o f t h e r e s p o n d e n t s f a i l e d t o a r t i c u l a t e s p e c i fi c d e c i s i o n r u l e s t h a t t h e y c o n s i s t e n t l y u s e t o e v a l u a t e a l l m a r k e t . " o p p o r t u n i t i e s " ( a l t h o u g h m a n y d e s c r i b e d a r a n g e o f d e c i s i o n - r u l e p r o x i e s s u c h a s t h e i r p e r s o n a l 2 6 3 p r i o r i t i e s f o r t h e i r fi r m s a n d / o r t h e g e n e r a l s t r a t e g i c o b j e c t i v e s t h a t t h e i r fi r m s h a d e s t a b l i s h e d ) . T h e s e d i f f e r e n c e s a c r o s s c a s e s m a y i n d i c a t e t h a t e i t h e r fi r m s r e l y o n a r a n g e o f d r i v i n g f o r c e s a n d / o r d e c i s i o n r u l e s i n t h e i r c h o i c e s ( b e y o n d o r i n a d d i t i o n t o t h o s e p r o p o s e d b y t h e m o d e l ) , o r t h e d i f f e r e n c e s m a y i n d i c a t e t h a t d e c i s i o n m a k e r s d i f f e r i n h o w t h e y p e r c e i v e t h e s a m e m a r k e t c o n d i t i o n s . I f e i t h e r i s t r u e , i t c o u l d e x p l a i n e m p i r i c a l l y o b s e r v e d d i f f e r e n c e s i n t h e r e s p o n s e s o f s i m i l a r fi r m s t o t h e s a m e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t ” o p p o r t u n i t i e s . " S p e c i fi c e x a m p l e s o f h o w t h e c a s e s t u d i e s s u p p o r t e d t h e p r o p o s e d m o d e l i n c l u d e o b s e r v a t i o n s r e l a t e d t o a l l f o u r o f t h e p r o p o s e d n e c e s s a r y a n d s u f fi c i e n t c o n d i t i o n s ( i . e . , t h e t h r e e d r i v i n g f o r c e s a n d t h e o p e r a t i v e d e c i s i o n r u l e s ) . C o n c e r n i n g d e m a n d : * A b e l i e f t h a t l a t e n t , a n d a s o f y e t u n d e v e l o p e d a n d u n t a p p e d , d e m a n d e x i s t s i n a n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i s a s s o c i a t e d w i t h t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e ; " ‘ S i n c e t h e q u a l i t y o f u n s o l i c i t e d s a l e s i n q u i r e s v a r y c o n s i d e r a b l y i n t e r m s o f a c t u a l s a l e s p o t e n t i a l , d e c i s i o n m a k e r s m u s t m a k e j u d g m e n t s a b o u t t h e a c t u a l s a l e s p o t e n t i a l o f p e r c e i v e d m a r k e t o p p o r t u n i t i e s . H e n c e , p e r c e i v e d e fi e c r i v e d e m a n d i s a s s o c i a t e d w i t h t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e ; * S t r o n g d o m e s t i c d e m a n d i s n e g a t i v e l y a s s o c i a t e d w i t h t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e , i m p l y i n g t h a t r e l a t i v e d e m a n d , i n t e r m s o f d e m a n d i n 2 6 4 l o c a l ( U . S . ) m a r k e t s r e l a t i v e t o d e m a n d i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , i s a s s o c i a t e d w i t h t h e d e c i s i o n t o i n t e r n a t i o n a l i z e . C o n c e r n i n g c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g : * L o g i s t i c s ( e . g . , t r a n s l a t i n g l a b e l s i n t o a s e c o n d l a n g u a g e , s a l e s b y L e t t e r s o f C r e d i t , p a p e r w o r k a s s o c i a t e d w i t h C u s t o m s ) h a d l i t t l e t o n o i n fl u e n c e o n a fi r m ’ s d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e ; T h e s t r a t e g i c c r e a t i o n o f c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e t h r o u g h t r a n s a c t i n g i s a s s o c i a t e d w i t h b o t h t h e i n i t i a l d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e a n d t h e fi r m ’ s a b i l i t y t o s u s t a i n t h e i r m a r k e t p r e s e n c e o n c e t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n c o m m i t m e n t i s m a d e . O f p a r t i c u l a r i m p o r t a n c e i s t h e a b i l i t y t o u s e a v a r i e t y o f c o n t r a c t u a l a g r e e m e n t s t o ( a ) g a i n a c c e s s t o t a r g e t e d i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , ( b ) c o n t a i n t h e o v e r a l l c o s t s o f d e l i v e r i n g t h e p r o d u c t t o t h e m a r k e t s o t h a t fi n a l p r i c e s a r e n o t r a i s e d t o p r o h i b i t i v e , n o n - c o m p e t i t i v e l e v e l s , a n d ( c ) e s t a b l i s h l o n g - t e r m r e l a t i o n s h i p s t h a t c a n i n c r e a s e t h e t r u s t s h a r e d b e t w e e n b u y e r a n d s e l l e r , a n d t h u s l o w e r t h e fi n a n c i a l c o s t s o f n e g o t i a t i n g a n d e n f o r c i n g c o n t r a c t s . C o n c e r n i n g c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m i n g : * A p e r c e p t i o n t h a t t h e fi r m ’ s p r o d u c t h a s a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e r e s u l t i n g f r o m i t s d e s i g n a n d / o r f e a t u r e s i s p o s i t i v e l y a s s o c i a t e d w i t h t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e w h e n t h i s a d v a n t a g e i s p e r c e i v e d t o e x i s t i n a t a r g e t e d i n t e r n a t i o n a l m a r k e t ; 2 6 5 A p e r c e p t i o n t h a t t h e c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e f r o m t h e p r o d u c t ’ s d e s i g n a n d / o r f e a t u r e s o n l y e x i s t e d i n d o m e s t i c m a r k e t s i s n e g a t i v e l y a s s o c i a t e d w i t h t h e d e c i s i o n t o i n t e m a t i o n a l i z e ; T h e c u l t u r a l ” n e u t r a l i t y ” o f a p r o d u c t i n fl u e n c e s a fi r m ’ s d e c i s i o n t o i n t e r n a t i o n a l i z e . F i r m s m a r k e t i n g p r o d u c t s t h a t r e a d i l y t r a n s f e r b e y o n d t h e i r o r i g i n a l c u l t u r a l s e t t i n g a r e m o r e l i k e l y t o i n t e m a t i o n a l i z e ( e . g . , m a c h i n e m a n u f a c t u r e r s ) t h a n fi r m s w i t h p r o d u c t s t h a t h a v e s t r o n g c u l t u r a l t i e s ( e . g . , p r o c e s s e d f o o d m a n u f a c t u r e r s ) . C o n c e r n i n g o p e r a t i v e d e c i s i o n r u l e s : * 9 . 3 . 2 D e c i s i o n m a k e r s e m p l o y a r a n g e o f d e c i s i o n r u l e s , n o t j u s t p r o fi t m a x i m i z a t i o n . W i t h s m a l l e r , p r i v a t e l y h e l d fi r m s , t h e r a m i fi c a t i o n s o f a . b u s i n e s s d e c i s i o n o n t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r s o n a l , ” o f f t h e c l o c k ” t i m e o f t e n i s f a c t o r e d i n t o t h e b u s i n e s s d e c i s i o n . H o w e v e r , fi r m s t h a t p l a c e d g r e a t e r e m p h a s i s o n i n c r e a s i n g p r o fi t s a n d / o r ” g r o w i n g t h e fi r m " t e n d e d t o b e i n v o l v e d i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . F i n d i n g s f r o m t h e M a i l S u r v e y A n a p r i o r i a s s u m p t i o n s u p p o r t i n g t h e p r o p o s e d m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s i s t h a t t h e r e a r e a t l e a s t s o m e a g r i - f o o d fi r m s t h a t a r e i n t e r n a t i o n a l i z e d . ~ A l t h o u g h a n e c d o t a l e v i d e n c e a t t h e s t a r t o f t h i s r e s e a r c h s u g g e s t e d t h a t t h i s w a s t r u e , o n e o f t h e m o s t f u n d a m e n t a l c o n c l u s i o n s f r o m t h e m a i l s u r v e y i s t h e c o n fi r m a t i o n o f t h i s a s s e r t i o n o n a m o r e r e p r e s e n t a t i v e a n d l a r g e r s c a l e . T h e 2 6 6 s u r v e y r e s u l t s i n d i c a t e t h a t t h e r e i s a r e l a t i v e l y s m a l l b u t g r o w i n g n u m b e r o f fi r m s a c t i v e i n e x p o r t m a r k e t s . O f t h e 5 4 1 fi r m s i n t h e s u r v e y ’ s t a r g e t p o p u l a t i o n , 2 4 2 w e r e s u c c e s s f u l l y c o n t a c t e d b y p o s t a n d / o r t e l e p h o n e . O f t h e 2 4 2 fi r m s , 3 1 % w e r e c u r r e n t l y e x p o r t i n g t h e i r p r o d u c t s ( n = 7 5 ) . A n a d d i t i o n a l 5 9 6 o f t h e fi r m s i n d i c a t e d t h a t t h e y h a d e x p o r t e d i n t h e p a s t b u t w e r e n o w f o c u s i n g m o r e o n U . S . m a r k e t s ( n = 1 1 ) . A n o t h e r 1 9 % o f t h e fi r m s i n d i c a t e d t h a t t h e y w e r e c u r i o u s a b o u t e x p o r t m a r k e t s , e v e n t h o u g h t h e y h a d n o t y e t s t a r t e d e x p o r t i n g ( n = 4 5 ) . . A s n o t e d a b o v e , 1 1 2 c o m p l e t e d s u r v e y s w e r e r e t u r n e d . A n a l y s e s o f t h e d a t a b a s e g e n e r a t e d b y t h e s e r e t u r n e d s u r v e y s c o n s i s t e d o f c r o s s - t a b u l a t i o n s , a q u a l i t a t i v e a s s e s s m e n t o f r e s p o n s e s t o a s e t o f o p e n - e n d e d q u e s t i o n s a b o u t e n t e r i n g a n d e x i t i n g e x p o r t m a r k e t s , a m a x i m u m l i k e l i h o o d l o g i s t i c r e g r e s s i o n m o d e l u s i n g v a r i a b l e s d e r i v e d d i r e c t l y f r o m s u r v e y q u e s t i o n s , f a c t o r a n a l y s i s o f s u r v e y r e s p o n s e s , a n d a s e c o n d m a x i m u m l i k e l i h o o d l o g i s t i c r e g r e s s i o n m o d e l u s i n g f a c t o r s c o r e s f r o m f a c t o r a n a l y s i s a s t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s o f t h e r e g r e s s i o n m o d e l . C o n c l u s i o n s d e r i v e d f r o m e a c h o f t h e s e a n a l y s e s s u p p o r t t h e p r o p o s e d m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . C r o s s - t a b u l a t i o n s i n d i e a t e t h a t t h e r e a r e c l e a r d i f f e r e n c e s b e t w e e n e x p o r t e r s a n d n o n - e x p o r t e r s , a n d t h a t t h e s e d i f f e r e n c e s a r e m a n i f e s t e d i n a l l f a c e t s o f t h e p r o p o s e d d r i v i n g f o r c e s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . E x p o r t e r s a n d n o n - e x p o r t e r s r e s p o n d d i f f e r e n t l y i n h o w t h e y d i f f e r e n t i a t e t h e i r p r o d u c t , a n d l a r g e r fi r m s t e n d e d t o b e e x p o r t e r s ( b o t h p r o x i e s f o r c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m i n g ) . E x p o r t e r s a n d n o n - e x p o r t e r s a l s o d i f f e r e d i n t h e i r s e l f - a s s e s s m e n t s o f h o w w e l l t h e y 2 6 7 w o u l d / c a n m a n a g e i n t e r n a t i o n a l t r a n s a c t i o n s ( a p r o x y f o r c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g ) , i n t h e i r a s s e s s m e n t s o f t h e p o t e n t i a l o f e x p o r t m a r k e t s ( a p r o x y f o r p e r c e i v e d d e m a n d f o r t h e fi r m ’ s p r o d u c t s ) , a n d i n t h e d e c i s i o n m a k e r s ’ e x p o s u r e t o b r o a d e r m a r k e t e x p e r i e n c e s i n b o t h t h e U . S . a n d a b r o a d ( p r o x i e s f o r t h e d e c i s i o n m a k e r s ’ p r i o r i t i e s f o r t h e i r fi r m s , t h e s u p p o r t i n g d e c i s i o n r u l e s a s s o c i a t e d w i t h t h e c h o s e n p r i o r i t i e s a n d t h e s u b s e q u e n t m o t i v a t i o n s i n fl u e n c i n g t h e c h o i c e s b e i n g m a d e ) . T h e q u a l i t a t i v e a n a l y s i s o f t h e r e s p o n s e s t o t h e s u r v e y ’ s o p e n - e n d e d q u e s t i o n s p r o v i d e d f u r t h e r c o n fi r m a t i o n o f t h e p r o p o s e d m o d e l . U s i n g t h e i r o w n w o r d s a n d a t c o m p l e t e l i b e r t y t o i d e n t i f y w h a t t h e y c o n s i d e r e d m o s t r e l e v a n t t o t h e i r o w n d e c i s i o n s a b o u t e x p o r t i n g , t h e r e s p o n d e n t s l i s t e d e s s e n t i a l l y t h e s a m e s e t o f g e n e r a l i s s u e s a n d c o n c e r n s a s w o u l d b e t h e c a s e i f t h e p r o p o s e d d r i v i n g f o r c e s a r e , i n f a c t , c e n t r a l t o t h e d e c i s i o n t o i n t e r n a t i o n a l i z e . T h e c o n c l u s i o n s f r o m t h e l o g i s t i c r e g r e s s i o n s u g g e s t t h a t t h e p r o b a b i l i t y t h a t a g i v e n fi r m e x p o r t s c a n b e r e p r e s e n t e d b y a p a r s i m o n i o u s m o d e l w i t h f o u r i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s : t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n s t a t u s o f t h e fi r m ’ s c u s t o m e r s ( i . e . , A r e t h e fi r m ’ s c u s t o m e r s e x p o r t i n g ? ) , t h e c l a s s i fi c a t i o n o f t h e fi r m b y n u m b e r o f e m p l o y e e s ( i . e . , D o e s t h e fi r m h a v e l e s s t h a n 2 5 , o r 2 5 o r m o r e f u l l t i m e e m p l o y e e s ? ) , t h e f r e q u e n c y t h e fi r m r e c e i v e s u n s o l i c i t e d s a l e s i n q u i r e s f r o m a b r o a d ( D o e s t h e fi r m n e v e r , o c c a s i o n a l l y , o r o fi e n r e c e i v e t h e s e o r d e r s ? ) , a n d t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t w h e t h e r o r n o t t r a n s a c t i n g i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s w o u l d b e / i s a p r o b l e m w i t h i n t e r n a t i o n a l s a l e s . T h e s e f o u r i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s p r o v e d t o b e " g o o d ” p r e d i c t o r s o f a g i v e n fi r m ’ s n o n - e x p o r t / e x p o r t s t a t u s . 2 6 8 T h e f o u r v a r i a b l e s a l s o a r e r e l a t e d t o t h e p r o p o s e d f o u r d r i v i n g f o r c e s , a n d t h e d e g r e e t o w h i c h e a c h o f t h e s e r e l a t i o n s h i p s c a n b e e s t a b l i s h e d i s a n i n d i e a t i o n o f t h e u s e f u l n e s s o f e a c h v a r i a b l e f o r e m p i r i c a l l y t e s t i n g t h e p r o p o s e d c o n c e p t u a l m o d e l o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n ( i . e . , t h e m o r e c l o s e l y / o b v i o u s l y t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s a r e r e l a t e d t o t h e d r i v i n g f o r c e s , t h e b e t t e r t h e y e a n b e u s e d a s p r o x i e s t o e m p i r i c a l l y a s s e s s t h e h y p o t h e s i z e d p r o c e s s u n d e r l y i n g i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n ) . T h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n s t a t u s o f a fi r m ’ s c u s t o m e r s i s o n e i n d i c a t i o n o f t h e f r e q u e n c y a g i v e n fi r m i s e x p o s e d t o a l t e r n a t i v e m a r k e t s . I t i s a l s o a n i n d i c a t i o n o f t h e p r o b a b i l i t y t h a t t h e fi r m w i l l h a v e a n o p p o r t u n i t y t o ” r i d e a c u s t o m e r ’ s c o a t - t a i l s " i n t o a n i n t e m a t i o n a i m a r k e t - a n i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n s t r a t e g y u s e d b y t w o o f t h e e a s e s t u d y fi r m s . A fi r m w i s h i n g t o m a i n t a i n i t s s t a t u s a s t h e e x c l u s i v e s u p p l i e r o f a c u s t o m e r w i l l b e g i n e x p o r t i n g t o t h e c u s t o m e r ’ s i n t e r n a t i o n a l s u b s i d i a r i e s . H e n c e , a d e c i s i o n r u l e - « p r o t e c t t h e fi r m ’ s s t a t u s a s a n e x c l u s i v e s u p p l i e r - c a n m o t i v a t e a fi r m t o i n t e r n a t i o n a l i z e . S i m i l a r l y , t h e s i z e o f t h e fi r m i s a n i n d i c a t i o n o f b o t h t h e fi r m ’ s a b i l i t y t o p r o d u c e e n o u g h p r o d u c t t o s e r v i c e a l a r g e r m a r k e t ( r a n g i n g i n b r e a d t h f r o m l o e a l t o g l o b a l ) a n d t o e a p t u r e e c o n o m i e s o f s c a l e i n p r o d u c t i o n ( o n e s o u r c e o f t r a n s f o r m a t i o n a d v a n t a g e ) . A n d , t h e f r e q u e n c y a g i v e n fi r m r e c e i v e s u n s o l i c i t e d o r d e r s i s o n e i n d i c a t i o n o f a d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t d e m a n d i n i n t e m a t i o n a i m a r k e t s - ~ t h e m o r e o f t e n a d e c i s i o n m a k e r r e c e i v e s s a l e s i n q u i r e s fi o m a b r o a d , t h e m o r e l i k e l y h e / s h e w i l l d e v e l o p t h e p e r c e p t i o n t h a t t h e r e i s d e m a n d f o r t h e fi r m ’ s p r o d u c t s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . F i n a l l y , a s s e s s i n g t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t t h e p r o b l e m a t i c n a t u r e o f i n t e r n a t i o n a l s a l e s p r o v i d e s a m e a s u r e o f 2 6 9 t h e d e c i s i o n m a k e r ’ s p e r c e p t i o n s a b o u t h i s / h e r fi r m ’ s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s ( o r l a c k t h e r e o f ) i n m a n a g i n g t h e t r a n s a c t i o n c o s t s o f i n t e r n a t i o n a l s a l e s . I n t h e s e w a y s , t h e f o u r v a r i a b l e s o f t h e l o g i s t i c r e g r e s s i o n a r e p r o x i e s f o r t h e fi r m ’ s m o t i v a t i o n s , p e r c e i v e d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m i n g , p e r c e i v e d d e m a n d , a n d p e r c e i v e d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g , r e s p e c t i v e l y . I n o t h e r w o r d s , t h e f o u r v a r i a b l e s a r e p r o x i e s , t h o u g h i m p e r f e c t p r o x i e s , f o r t h e m o d e l ’ s f o u r d r i v i n g f o r c e s . T h e c o n c l u s i o n s f r o m t h e f a c t o r a n a l y s i s s u g g e s t s t h a t t h e r e a r e s i x u n d e r l y i n g c o m m o n f a c t o r s t h a t c a n e x p l a i n a fi r m ’ s c h o i c e a b o u t w h e t h e r o r n o t t o e x p o r t . T h e s e s i x f a c t o r s h a v e l a r g e l o a d i n g s f o r s e t s o f q u e s t i o n s t h a t f o c u s o n t r a n s a c t i o n c o s t s , d e m a n d , t r a n s f o r m a t i o n c o s t s , m o t i v a t i o n s , p r o d u c t q u a l i t y , a n d c u s t o m e r r e l a t i o n s , r e s p e c t i v e l y . B y fi g u r a t i v e l y g r o u p i n g s i m i l a r f a c t o r s ( i . e . , t h e t w o f a c t o r s t h a t r e p r e s e n t t r a n s a c t i o n c o s t s a n d c u s t o m e r r e l a t i o n s , a n d t h e t w o f a c t o r s t h a t r e p r e s e n t t r a n s f o r m a t i o n c o s t s a n d p r o d u c t q u a l i t y ) , t h e s i x f a c t o r s c o l l a p s e t o a f o u r ” c o m p o n e n t ” m o d e l t h a t i s v e r y s i m i l a r i n b a s i c s t r u c t u r e t o t h e p r o p o s e d t h e o r e t i c m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . T h e m a x i m u m l i k e l i h o o d l o g i s t i c r e g r e s s i o n m o d e l t h a t u s e s s c o r e s fi o m t h e f a c t o r a n a l y s i s s u b s t a n t i a t e s t h i s o b s e r v a t i o n . T h e f a c t o r r e g r e s s i o n m o d e l ’ s p r e d i c t i v e a c c u r a c y a n d r o b u s t n e s s i s c o m p a r a b l e t o t h e b a s e l o g i s t i c r e g r e s s i o n m o d e l , a n d i t i n c o r p o r a t e s a m u c h b r o a d e r s e t o f i n p u t d a t a f r o m t h e m a i l s u r v e y . T h u s , t h e s i x f a c t o r m o d e l p r o v i d e s a m o r e c o m p r e h e n s i v e s p e c i fi c a t i o n o f t h e c r i t i c a l i n d i c a t o r s o f 2 7 0 a fi r m ’ s p r o p e n s i t y t o i n t e r n a t i o n a l i z e . F u r t h e r , t h i s s p e c i fi c a t i o n r e a d i l y m e s h e s w i t h t h e r e s e a r c h ’ s p r o p o s e d g e n e r a l t h e o r e t i c m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s . 9 . 3 . 3 G e n e r a l C o n c l u s i o m S u m m a r i z i n g t h e o v e r a l l c o n c l u s i o n s o f t h e c a s e s t u d i e s , m a i l s u r v e y a n d s u b s e q u e n t a n a l y s e s , t h e m a i n p o i n t s fi o m t h e e m p i r i e a l r e s e a r c h a r e : t A g r o w i n g n u m b e r o f M i c h i g a n - b a s e d , s m a l l e r a g r i b u s i n e s s a n d f o o d fi r m s a r e b e c o m i n g i n t e r e s t e d i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , a s u b s e t o f w h i c h a r e a l r e a d y i n v o l v e d i n e x p o r t i n g t h e i r p r o d u c t s . P r o d u c t t y p e , fi r m s i z e , a p r i o r i i n t e r n a t i o n a l e x p e r i e n c e s a n d s k i l l s o f t h e d e c i s i o n m a k e r ( e . g . , i n t e r n a t i o n a l t r a v e l , fl u e n c y i n a s e c o n d l a n g u a g e ) , a n d t h e p h y s i c a l o r " p s y c h i c " d i s t a n c e o f t h e t a r g e t e d m a r k e t ( e . g . , “ n e a r e s t n e i g h b o r “ ) a r e c o r r e l a t e d w i t h t h e d e c i s i o n t o e x p o r t . H o w e v e r , c o n t r a r y t o p r i o r r e s e a r c h , t h i s e m p i r i c a l w o r k i d e n t i fi e d e a s e s t h a t p r o v e d t h a t n o n e o f t h e s e f a c t o r s a r e n e c e s s a r y c o n d i t i o n s f o r i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n t o o c c u r . A s P o p p e r m i g h t s a y , t h e r e a r e p l e n t y o f b l a c k s w a n s i n t h e ' p o o l " o f d a t a . E x a m p l e s e x i s t t h a t i n d i e a t e fi r m s c a n ( a n d d o ) c h o o s e t o e x i t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s e v e n w h e n t h e y h a v e b e e n ” s u c c e s s f u l " i n i m p l e m e n t i n g p a s t d e c i s i o n s t o e n t e r a n d c o m p e t e i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . A n d o v e r a l l , d e c i s i o n s t o e n t e r o r e x i t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a r e r e v e r s i b l e a n d d e p e n d u p o n a n i t e r a t i v e d y n a m i c p r o c e s s t h a t 9 . 4 2 7 1 i n v o l v e s l e a r n i n g a n d a s s e s s i n g e x p o r t d e c i s i o n s w i t h i n t h e c o n t e x t o f t h e o v e r a l l p r i o r i t i e s a n d a c t i v i t i e s o f t h e fi r m . A s a g e n e r a l r u l e , s t r a t e g i c i s s u e s , n o t l o g i s t i c o n e s , a c t a s b a r r i e r s t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s ( e . g . , k n o w i n g " h o w t o c o m p e t e " i n a m a r k e t v e r s e s t r a n s l a t i n g a p r o d u c t l a b e l i n t o a s e c o n d l a n g u a g e ) . F i r m s t h a t c h o o s e t o i n t e m a t i o n a l i z e g e n e r a l l y d o s o b e c a u s e t h e a c t i v i t y i s p e r c e i v e d t o b e p r o fi t a b l e a t a n a c c e p t a b l e l e v e l , b u t p r o fi t m a x i m i z a t i o n i s n o t a d e t e r m i n i n g o b j e c t i v e . I f a n y t h i n g , m o s t e x p o r t e r s w o u l d c o n t e n d t h a t a p r i m a r y f o c u s o n s h o r t - r u n p r o fi t m a x i m i z a t i o n w o u l d h a v e b e e n a d e t r i m e n t t o t h e i r d e c i s i o n s t o e n t e r i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h e c o n c e p t u a l m o d e l p r o v i d e s a n a l t e r n a t i v e fi a m e w o r k f o r a n a l y z i n g { e x p o r t d e c i s i o n s t h a t i s r e p r e s e n t a t i v e o f h o w d e c i s i o n m a k e r s a s s e s s t h e i r m a r k e t o p p o r t u n i t i e s - r a t h e r t h a n f o c u s i n g o n t h e i d i o s y n c r a c i e s o f d e c i s i o n m a k e r s , t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e fi r m a n d / o r t h e s t a t u s o f t h e m a r k e t e n v i r o n m e n t , t h e f o c u s i s o n t h e u n d e r l y i n g r e a s o n s w h y t h e s e t h r e e s e t s o f v a r i a b l e s m i g h t m a t t e r , t h a t i s , d e c i s i o n s a r e m a d e i n t e r m s o f p e r c e p t i o n s a b o u t d e m a n d a n d t h e fi r m ’ s a b i l i t y t o c o m p e t i t i v e l y s u p p l y t h i s d e m a n d . P r e s c r i p t i v e S y n t h e s i s T h e f o l l o w i n g s e c t i o n i s a p r e s c r i p t i v e s y n t h e s i s o f t h e p r a c t i c a l i m p l i c a t i o n s o f t h e r e s e a r c h ’ s fi n d i n g s f o r fi r m m a n a g e r s a n d p o l i c y p l a n n e r s . T h e c h a p t e r 2 7 2 ' c o n c l u d e s w i t h s u g g e s t i o n s f o r f u t u r e r e s e a r c h t h a t w o u l d b u i l d u p o n w h a t h a s b e e n d o c u m e n t e d i n t h e p r e c e d i n g e i g h t c h a p t e r s . P r e s c r i p t i o n s f o r M a n a g e r s : M a n a g e r s o f s m a l l e r , a g r i b u s i n e s s a n d f o o d fi r m s c a n u s e t h e s e fi n d i n g s t o h e l p t h e m m a k e m o r e i n f o r m e d d e c i s i o n s a b o u t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g ( e . g . , h o w b e s t t o r e s p o n d t o u n s o l i c i t e d s a l e s i n q u i r e s f r o m a b r o a d ) . T h e fi n d i n g s i n d i c a t e t h a t t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s i s d r i v e n b y a l i m i t e d n u m b e r o f i n d e p e n d e n t d e t e r m i n a n t s - - n a m e l y d e m a n d , c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s a n d o p e r a t i v e d e c i s i o n r u l e s s p e c i fi c t o t h e fi r m . I f a m a n a g e r w o u l d l i k e t o b e g i n e x p o r t i n g , t h e s e fi n d i n g s s u g g e s t t h a t a t t e n t i o n m u s t fi r s t f o c u s o n t h e s e d e t e r m i n a n t s . F o r e x a m p l e , w i t h a n u n s o l i c i t e d o r d e r , t h e m a n a g e r s h o u l d a t t e m p t t o a s s e s s t h e s a l e s p o t e n t i a l o f b o t h t h e i n q u i r i n g b u y e r a n d t h e l a t e n t m a r k e t p o t e n t i a l o f t h a t b u y e r ’ s d o m e s t i c m a r k e t . W i l l t h e s a l e b e a o n e - t i m e e v e n t o r w i l l i t e v o l v e i n t o r e c u r r i n g o r d e r s ? I n o r d e r t o s p r e a d t h e c o s t s o f l e a r n i n g t o e x p o r t t o a p a r t i c u l a r c o u n t r y , d o e s t h e p o t e n t i a l t o d e v e l o p a b r o a d e r c l i e n t b a s e e x i s t i n t h a t c o u n t r y ? A l o n g w i t h t h e s e d e m a n d i s s u e s , t h e m a n a g e r n e e d s t o a s s e s s h i s / h e r fi r m ’ s a b i l i t y t o c r e a t e a n d s u s t a i n c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t h e s e m a r k e t s . D e t e r m i n i n g w h y t h e p o t e n t i a l b u y e r i s s o l i c i t i n g a f o r e i g n s u p p l i e r a n d w h a t p r o d u c t c h a r a c t e r i s t i c s s p e c i fi c t o t h e m a n a g e r ’ s p r o d u c t s l e d t o t h e u n s o l i c i t e d s a l e s i n q u i r y c a n b e m e a n s f o r a s s e s s i n g p o t e n t i a l c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m a t i o n . I d e n t i f y i n g o t h e r M i c h i g a n fi r m s t h a t h a v e e x p o r t e d t o t h e p o t e n t i a l b u y e r ’ s c o u n t r y a n d t h e t y p e o f c o n t r a c t u a l a g r e e m e n t s w i t h w h i c h t h e b u y e r i s f a m i l i a r c a n b e m e a n s f o r a s s e s s i n g p o t e n t i a l c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s a c t i n g . F i n a l l y , t h e m a n a g e r s h o u l d a s s e s s 2 7 3 h o w w e l l t h e p o t e n t i a l s a l e s fi t w i t h t h e o v e r a l l o b j e c t i v e s o f t h e fi r m , t h a t i s , d o e s fi l l i n g t h e e x p o r t s a l e m e e t t h e o b j e c t i v e s a n d p e r f o r m a n c e c r i t e r i a u s e d b y t h e m a n a g e r ? A f t e r a l l , n o t a l l s a l e s a r e t h e s a m e . I f a m a n a g e r w o u l d l i k e t o s u s t a i n e x p o r t a c t i v i t i e s a l r e a d y i n i t i a t e d , t h e s e fi n d i n g s s u g g e s t t h a t e f f o r t s s h o u l d f o c u s o n m a i n t a i n i n g a n d e n h a n c i n g t h e fi r m ’ s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n i t s t a r g e t e d i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . E x a m p l e s o f t h e s e t y p e s o f s t r a t e g i e s i n c l u d e : ( 1 ) u s i n g t h e e s t a b l i s h e d ' b e a c h h e a d " t o g a i n t h e c o n fi d e n c e o f o t h e r p o t e n t i a l c u s t o m e r s ( a m a c h i n e t h a t i s ” u p a n d r u n n i n g ” o r a f o o d p r o d u c t t h a t c a n b e t a s t e d i n - c o u n t r y i s a m u c h m o r e c o m p e t i t i v e s a l e s m e s s a g e t h a n a c a t a l o g p i c t u r e w i t h a w r i t t e n d e s c r i p t i o n ) , ( 2 ) b u i l d i n g o n l e s s o n s l e a r n e d a b o u t w h a t t y p e s o f c o n t r a c t u a l a g r e e m e n t s w o r k w i t h i n a g i v e n m a r k e t ’ s c o n t e x t a s c o n t r a c t s a r e n e g o t i a t e d w i t h n e w c u s t o m e r s , a n d ( 3 ) c o n t i n u i n g t o ” r i d e t h e c o a t - t a i l s " o f d o m e s t i c c u s t o m e r s w h o a r e e x p a n d i n g t h e i r i n t e r n a t i o n a l p r e s e n c e a s a w a y o f e n t e r i n g a d d i t i o n a l e x p o r t m a r k e t s . F u r t h e r , c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n b o t h t r a n s f o r m a t i o n a n d t r a n s a c t i n g e a n b e e r o d e d b y c o m p e t i t o r s w h o m i m i c a s u c c e s s f u l fi r m ’ s e f f o r t s , o r d e s t r o y e d b y a c h a n g e i n g o v e r n m e n t p o l i c i e s . C o n s e q u e n t l y , c o n t i n g e n c y p l a n s a n d r i s k m a n a g e m e n t s t r a t e g i e s s h o u l d b e d e s i g n e d t o a n t i c i p a t e a n d d i f f u s e s u c h c h a n g e s . P o l i c y P r e s c r i p t i o n s : P o l i c y p l a n n e r s i n M i c h i g a n c a n u s e t h e s e fi n d i n g s t o g a i n a g r e a t e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e r o l e o f i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g r e l a t i v e t o b o t h t h e c u r r e n t s t a t u s a n d f u t u r e p o t e n t i a l o f t h e s t a t e ’ s a g r i b u s i n e s s a n d f o o d i n d u s t r i e s . T h e s e fi n d i n g s s u g g e s t t h a t a s m a l l b u t g r o w i n g n u m b e r o f t h e s e a g r i - f o o d fi r m s a r e 2 7 4 e x p o r t i n g t h e i r p r o d u c t s . H o w e v e r , t h e s e fi n d i n g s a l s o s u g g e s t t h a t p o l i c y p r e s c r i p t i o n s t h a t a s s e r t a l l fi r m s s h o u l d s t a r t e x p o r t i n g a r e i l l - a d v i s e d s i n c e e x p o r t i n g i s n o t s u s t a i n a b l e w i t h o u t s p e c i fi c c o n d i t i o n s i n p l a c e . A t t h e f e d e r a l - a n d s t a t e — l e v e l , p o l i c i e s c a n f a c i l i t a t e t h e c r e a t i o n o f c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n b o t h t r a n s f o r m a t i o n a n d t r a n s a c t i n g , r e l a t i v e t o p r o d u c e r s i n o t h e r s t a t e s , o t h e r e x p o r t i n g c o u n t r i e s a n d t h e h o m e c o u n t r i e s o f t a r g e t e d e x p o r t m a r k e t s . L i k e w i s e , p o l i c i e s a n d p r o g r a m s c a n b e i m p l e m e n t e d t h a t e n h a n c e b o t h d e m a n d f o r p r o d u c t s a n d a n a w a r e n e s s o f t h i s d e m a n d . A v e r y l i m i t e d s e t o f s p e c i fi c e x a m p l e s i n c l u d e : * G o v e r n m e n t a g e n c i e s a s i n f o r m a t i o n c l e a r i n g h o u s e s : O f p a r t i c u l a r i m p o r t a n c e w o u l d b e e f f o r t s t o l i n k c o m p a n i e s w h o a r e c o n s i d e r i n g e x p o r t i n g t o a g i v e n c o u n t r y w i t h o t h e r c o m p a n i e s t h a t h a v e a l r e a d y d o n e b u s i n e s s t h e r e . A n a d d i t i o n a l n e e d e x i s t s f o r h e l p i n g c o o r d i n a t e i n f o r m a t i o n fl o w s t h r o u g h a s u b s e c t o r ’ s v e r t i c a l c h a i n o f c o m p a n i e s . I f o n e c o m p a n y o f a v e r t i c a l c h a i n h a s a l r e a d y i n t e r n a t i o n a l i z e d , o p p o r t u n i t i e s e x i s t f o r t h a t c o m p a n y ’ s s u p p l i e r s a n d c u s t o m e r s t o f o l l o w i t i n t o t h e s e n e w m a r k e t s . E x p o r t E n h a n c e m e n t P r o g r a m s : E E P s t h a t t a r g e t s m a l l e r fi r m s w o u l d e n c o u r a g e t h e m t o d e v e l o p d e m a n d i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a n d s u s t a i n t h e s e s m a l l e r fi r m s d u r i n g s t a r t - u p p e r i o d s a s t h e y c r e a t e a c l i e n t - b a s e w i t h e n o u g h ” c r i t i c a l m a s s ” t o m a k e e x p o r t i n g e c o n o m i c a l l y v i a b l e . L a r g e c o r p o r a t i o n s h a v e t h e “ d e e p p o c k e t s ” t o s u s t a i n s u c h e f f o r t s , 2 7 5 u n l i k e s m a l l e r fi r m s . B u t a s a r u l e , s m a l l e r fi r m s a r e n o t p u b l i c l y — h e l d , a n d c o n s e q u e n t l y , a r e l e s s s e n s i t i v e t o e x p e c t a t i o n s f o r s h o r t - r u n ( i . e . , q u a r t e r l y ) p r o fi t s ( i . e . , t h e y h a v e a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e w i t h t h e i r o p e r a t i v e d e c i s i o n r u l e s ) . F u r t h e r , s m a l l e r fi r m s n e e d l e s s a b s o l u t e s a l e s v o l u m e t o c r e a t e t h e n e e d e d c r i t i e a l m a s s - a n y g i v e n l e v e l o f s a l e s w i l l c o m p r i s e a l a r g e r p o r t i o n o f t o t a l s a l e s f o r a s m a l l e r fi r m r e l a t i v e a l a r g e r fi r m . P a t e n t p r o t e c t i o n : A t t h e f e d e r a l - l e v e l , a g g r e s s i v e p u r s u i t o f p a t e n t p r o t e c t i o n i n t h e i n t e r n a t i o n a l c o m m u n i t y w o u l d h e l p p r o t e c t a c o m p a n y ’ s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m a t i o n . I n c e n t i v e s f o r c o n s o l i d a t o r s : C o n s o l i d a t o r s w h o s u p p l y t h e c o m m i s s a r i e s o f U . S . d i p l o m a t i c c o m m u n i t i e s o v e r s e a s a r e a l r e a d y e x p o r t i n g , a l b e i t t o a k n o w n ( a n d i n s o m e w a y s , c a p t u r e d ) d e m a n d . P o l i c i e s c o u l d b e s t r u c t u r e d t h a t e n c o u r a g e d ( e v e n s u b s i d i z e d ) t h e s e m a r k e t e r s t o t a k e a d v a n t a g e o f e c o n o m i e s o f s e a l e a n d s h i p a d d i t i o n a l g o o d s o v e r s e a s f o r t h e e x p l i c i t p u r p o s e o f b e i n g s o l d t o g e n e r a l p u b l i c m a r k e t s i n h o s t c o u n t r i e s . M a r k e t i n g o r d e r s : S t r u c t u r e d i v e r s i o n c r e d i t f o r e x p o r t s w i t h i n t h e c o n t e x t o f f e d e r a l m a r k e t i n g o r d e r s t o c r e a t e a p r i c e a d v a n t a g e f o r U . S . e x p o r t e r s . T r a i n i n g P r o g r a m s : S u p p o r t e d u c a t i o n e f f o r t s t o t r a i n m a n a g e r s o f s m a l l e r fi r m s i n h o w t o a s s e s s t h e t h r e e d r i v i n g f o r c e s w i t h i n t h e 2 7 6 c o n t e x t o f t h e i r fi r m s , a n d t o f o r m u l a t e s t r a t e g i e s a n d t a c t i c s f o r a n e x p a n d i n g , m o r e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t p l a c e . S u g g e s t i o n s f o r F u t u r e R e s e a r c h : R e s e a r c h e r s , i n p l a n n i n g t h e ” n e x t s t e p ” t o f o l l o w t h i s r e s e a r c h , s h o u l d c o n s i d e r f o u r l i n e s o f i n q u i r y . F i r s t , r e p l i e a t i o n o f t h i s s t u d y u n d e r s i m i l a r c o n d i t i o n s i s n e e d e d t o t e s t h o w r o b u s t t h i s m o d e l i s . F o r e x a m p l e , r e s e a r c h e r s s h o u l d c o n d u c t a s t u d y o f a g r i - f o o d fi r m s i n a n o t h e r s t a t e i n t h e G r e a t L a k e s r e g i o n t h a t f o l l o w s t h e s a m e b a s i c p r o t o c o l d o c u m e n t e d h e r e , u s i n g t h e p r o p o s e d m o d e l o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s t o f r a m e t h e r e s e a r c h . S e c o n d , t h e c u r r e n t r e s e a r c h c o u l d b e e x t e n d e d t o i n c o r p o r a t e a b r o a d e r a n a l y s i s o f t h e p r o p o s e d m o d e l . T h e fi n d i n g s i n t h i s d o c u m e n t a r e b a s e d o n r e s e a r c h t h a t w a s l i m i t e d t o i n - d e p t h a n a l y s i s o f t h e c h o i c e s e t s , d e c i s i o n - m a k i n g p r o c e s s e s a n d t h e o p p o r t u n i t y s e t s o f t h e fi r m s i n t h e t a r g e t p o p u l a t i o n . A n a l y s i s o f o t h e r m o d e l c o m p o n e n t s i s s t i l l n e e d e d ( e . g . , a n a n a l y s i s o f t h e o u t c o m e s e t s , a n d t r a n s a c t i n g a n d l e a r n i n g p r o c e s s e s o f t h e t a r g e t e d fi r m s ) , a s w e l l a s a m o r e c o m p r e h e n s i v e s y n t h e s i s o f t h e e n t i r e m o d e l i n t e r m s o f h o w fi r m s i n t e r n a t i o n a l i z e . T h i r d , t h e c o n c e p t u a l m o d e l a n d t h e e m p i r i c a l r e s e a r c h b o t h h i g h l i g h t e d t h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n p e r c e p t i o n s a n d t h e " t r u e ” s t a t e o f t h e w o r l d , p a r t i c u l a r l y i n t e r m s o f t h e t h r e e d r i v i n g f o r c e s . H o w e v e r , c o n s i d e r a t i o n o f a n y ” g a p s ” b e t w e e n w h a t i s p e r c e i v e d a n d w h a t e x i s t s w a s l i m i t e d t o a s s e s s m e n t s a b o u t h o w t h e s e g a p s ( i . e . , a c c u r a c y o f p e r c e p t i o n ) w o u l d i n fl u e n c e t h e d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s . A s u b j e c t a r e a f o r f u t u r e r e s e a r c h w o u l d b e t o a s s e s s h o w e x p o r t " p e r f o r m a n c e " ( h o w e v e r s p e c i fi e d ) i s l i n k e d t o t h e a c c u r a c y o f p e r c e p t i o n s a b o u t d e m a n d a n d t h e fi r m s 2 7 7 c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n t r a n s f o r m a t i o n a n d t r a n s a c t i n g . F o r e x a m p l e , i s t h e a c c u r a c y o f p e r c e p t i o n s t h e m a j o r d e t e r m i n a n t o f e x p o r t p e r f o r m a n c e ? F o u r t h , o n e o f t h e o u t c o m e s o f t h i s r e s e a r c h i s a h y p o t h e s i z e d g e n e r a l m o d e l o f fi r m b e h a v i o r . S i n c e t h i s g e n e r a l m o d e l h a s o n l y b e e n t e s t e d w i t h i n t h e c o n t e x t o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s , o t h e r r e s e a r c h a p p l i c a t i o n s f o c u s i n g o n fi r m b e h a v i o r s h o u l d b e e x a m i n e d w i t h i n t h e f r a m e w o r k o f t h e p r o p o s e d m o d e l ( e . g . , t h e d e c i s i o n t o b u i l d a n e w p l a n t , v e r t i c a l l y i n t e g r a t e a p r o d u c t i o n p r o c e s s , d i v e r s i f y t h e c o m p a n y ’ s h o l d i n g s ) . S u c h b r o a d e r a p p l i c a t i o n s c a n b e u s e d t o t e s t a n d r e fi n e t h e g e n e r a l m o d e l . E f f o r t s i n t h e s e f o u r a r e a s s h o u l d e n h a n c e t h e o v e r a l l u n d e r s t a n d i n g o f fi r m b e h a v i o r a n d i m p r o v e t h e r e s e a r c h c o m m u n i t y ’ s a b i l i t y t o l i n k t o g e t h e r m a r k e t - o r i e n t e d e c o n o m i c t h e o r i e s a n d fi r m - o r i e n t e d m a n a g e m e n t t h e o r i e s . A P P E N D I C E S A P P E N D I X A 2 7 8 A P P E N D I X A T a b l e A 1 K e y t o S t a n d a r d I n d u s t r y C l a s s i fi c a t i o n s ( S I C s ) b y I n d u s t r y N u m b e r a n d N a m e , a n d P o p u l a t i o n C o u n t s b y S I C i n D u n & B r a d s t r e e t D a t a B a s e 1 M a j o r I n d u s t r y G r o u p , N u m b e r o f I n d u s t r y N u m b e r & C o r r e s p o n d i n g N a m e M a i l i n g A d d r e s s e s A g r i c u l t u r a l S e r v i c e s 0 7 2 2 C r o p h a r v e s t i n g , p r i m a r i l y b y m a c h i n e 1 2 0 7 2 3 C r o p p r e p a r a t i o n s e r v i c e s 9 1 0 7 6 1 F a r m l a b o r c o n t r a c t o r s 0 7 6 2 F a r m m a n a g e m e n t s e r v i c e s 9 F o o d & K i n d r e d P r o d u c t s 2 0 1 1 M e a t p a c k i n g p l a n t s 7 8 2 0 1 3 S a u s a g e s & o t h e r p r e p a r e d m e a t s 5 3 2 0 1 5 P o u l t r y s l a u g h t e r i n g & p r o c e s s i n g 8 2 0 2 1 C r e a m e r y b u t t e r 3 2 0 2 2 C h e e s e : n a t u r a l & p r o c e s s e d 1 3 2 0 2 3 D r y , c o n d e n s e d , e v a p o r a t e d p r o d u c t s 7 2 0 2 4 I c e c r e a m a n d f r o z e n d e s s e r t s 2 7 2 0 2 6 F l u i d m i l k 2 6 2 0 3 2 C a n n e d S p e c i a l t i e s 1 5 2 0 3 3 C a n n e d f r u i t s & v e g e t a b l e s 5 6 2 0 3 4 D e h y d r a t e d f r u i t s , v e g e t a b l e s , s o u p s 3 ‘ M a j o r G r o u p s , I n d u s t r y N u m b e r s & N a m e s a r e f r o m t h e S I C M a n u a l o f t h e O f fi c e o f M a n a g e m e n t & B u d g e t , E x e c u t i v e B r a n c h , U . S . G o v e r n m e n t . I n f o r m a t i o n f r o m d a t a b a s e w a s p u r c h a s e d a n d i s c o p y - r i g h t e d b y D u n & B r a d s t r e e t . 2 7 9 T a b l e A 1 ( c o n ’ t ) . M a j o r I n d u s t r y G r o u p , N u m b e r o f I n d u s t r y N u m b e r & C o r r e s p o n d i n g N a m e M a i l i n g A d d r e s s e s F o o d & K i n d r e d P r o d u c t s , c o n ’ t . 2 0 3 5 P i c k l e s , s a u c e s & s a l a d d r e s s i n g s 3 5 2 0 3 7 F r o z e n f r u i t s a n d v e g e t a b l e s 2 1 2 0 3 8 O t h e r f r o z e n s p e c i a l t i e s 2 8 2 0 4 1 F l o u r a n d o t h e r g r a i n m i l l p r o d u c t s 9 2 0 4 3 C e r e a l b r e a k f a s t f o o d s 1 0 2 0 4 5 P r e p a r e d fl o u r m i x e s a n d d o u g h 8 2 0 4 6 W e t c o r n m i l l i n g l 2 0 4 7 D o g a n d e a t f o o d 6 2 0 4 8 O t h e r p r e p a r e d f e e d s 2 1 2 0 5 1 B r e a d , c a k e a n d r e l a t e d p r o d u c t s 1 2 5 2 0 5 2 C o o k i e s a n d c r a c k e r s 1 9 2 0 5 3 F r o z e n b a k e r y p r o d u c t s , e x c e p t b r e a d 6 2 0 6 3 B e e t s u g a r 5 2 0 6 8 S a l t e d a n d r o a s t e d n u t s a n d s e e d s 6 2 0 7 5 S o y b e a n o i l m i l l s 3 2 0 7 6 O t h e r v e g e t a b l e o i l m i l l s 1 2 0 7 7 A n i m a l a n d m a r i n e f a t s a n d o i l s 6 2 0 7 9 E d i b l e f a t s a n d o i l s 2 2 0 8 4 W i n e , b r a n d y a n d b r a n d y s p i r i t s 1 5 2 0 9 6 P o t a t o c h i p s a n d s i m i l a r s n a c k s 1 7 2 0 9 8 M a c a r o n i a n d s p a g h e t t i 8 2 0 9 9 O t h e r f o o d p r e p a r a t i o n s 1 1 3 2 8 0 T a b l e A 1 ( c o n t ’ d ) . M a j o r I n d u s t r y G r o u p , N u m b e r o f I n d u s t r y N u m b e r & C o r r e s p o n d i n g N a m e M a i l i n g A d d r e s s e s C h e m i c a l & A l l i e d P r o d u c t s 2 8 7 3 N i t r o g e n f e r t i l i z e r s 2 8 7 4 P h o s p h a t e f e r t i l i z e r s 2 8 7 9 O t h e r a g r i c u l t u r a l c h e m i e a l s 2 2 L e a t h e r & l e a t h e r P r o d u c t s 3 1 1 1 L e a t h e r t a n n i n g a n d fi n i s h i n g I 1 6 M a c h i n e ( n o n - e l e c t r i c ) M a n u f a c t u r i n g 3 5 2 3 F a r m m a c h i n e r y a n d e q u i p m e n t I 6 6 3 5 5 6 F o o d p r o d u c t s m a c h i n e r y I 3 2 W h o l e s a l e t r a d e - D u r a b l e G o o d s 5 0 8 3 F a r m a n d g a r d e n m a c h i n e r y I 5 2 4 W h o l e s a l e t r a d e - N o n d u r a b l e G o o d s 6 5 1 4 1 G r o c e r i e s , g e n e r a l l i n e 3 8 7 5 1 4 2 P a c k a g e d f r o z e n g o o d s _ 8 9 5 1 4 3 D a i r y p r o d u c t s , e x c e p t d r i e d / c a n n e d 1 6 6 5 1 4 4 P o u l t r y a n d p o u l t r y p r o d u c t s 5 2 5 1 4 7 M e a t s a n d m e a t p r o d u c t s 2 3 2 5 1 4 8 F r e s h f r u i t s a n d v e g e t a b l e s 2 4 8 5 1 4 9 O t h e r g r o c e r i e s & r e l a t e d p r o d u c t s 6 1 4 5 1 5 3 G r a i n a n d fi e l d b e a n s 2 1 4 5 1 5 4 L i v e s t o c k 6 8 5 1 5 9 O t h e r f a r m — p r o d u c t r a w m a t e r i a l s 2 4 5 1 9 1 F a r m s u p p l i e s 6 5 4 A P P E N D I X B 2 8 1 A P P E N D I X B E x h i b i t B . 1 S a m p l e : L e t t e r o f I n t r o d u c t i o n f o r C a s e S t u d i e s [ D a t e ] [ A d d m ] D e a r [ C E O ’ s o r M a r k e t i n g M a n a g e r ’ s N a m e ] : T h e M i c h i g a n A g r i c u l t u r a l E x p e r i m e n t S t a t i o n i s i n t h e p r o c e s s o f a s s e s s i n g t h e s t a t u s a n d p o t e n t i a l o f M i c h i g a n ’ s a g r i c u l t u r a l s e c t o r . G o a l s o f t h i s p r o j e c t i n c l u d e t h e d e v e l o p m e n t o f n e w s t r a t e g i e s f o r s t r e n g t h e n i n g M i c h i g a n ’ s a g r i - f o o d e c o n o m y , a n d n e w e d u c a t i o n a l a n d r e s e a r c h p r o g r a m s t h a t w i l l d i r e c t l y b e n e fi t m a n a g e r s l i k e y o u . A s p a r t o f t h i s p r o j e c t , w e a r e c o n d u c t i n g o n - s i t e i n t e r v i e w s w i t h a l i m i t e d n u m b e r o f a g r i - f o o d [ m a n u f a c t u r e r s / p r o c e s s o r s ] . Y o u r fi r m h a s b e e n s e l e c t e d o u t o f a s a m p l e o f s t a t e - b a s e d [ m a n u f a c t u r e r s / p r o c e s s o r s ] f r o m t h r o u g h o u t M i c h i g a n . T h i s l e t t e r i s d e s i g n e d t o i n t r o d u c e o u r p r o j e c t t o y o u a n d t o a s k i f y o u w o u l d b e w i l l i n g t o b e a p a r t o f t h i s s t u d y . T h e i n t e r v i e w w o u l d b e d o n e a t y o u r c o n v e n i e n c e a n d a t y o u r o f fi c e , a n d w o u l d l a s t a p p r o x i m a t e l y o n e a n d a h a l f h o u r s . D u r i n g t h i s t i m e , w e w o u l d d i s c u s s a s e t o f g e n e r a l q u e s t i o n s a b o u t y o u r fi r m ’ s m a r k e t s e l e c t i o n a n d d e v e l o p m e n t p r o c e s s e s . E x a m p l e s o f t h e t y p e s o f q u e s t i o n s w e w a n t t o a s k a r e e n c l o s e d w i t h t h i s l e t t e r . A n y i n f o r m a t i o n w h i c h y o u w o u l d s h a r e w i t h u s w o u l d r e m a i n a b s o l u t e l y c o n fi d e n t i a l , a n d o n l y a g g r e g a t e d d a t a w i l l b e r e l e a s e d t o t h e p u b l i c t h r o u g h u n i v e r s i t y p u b l i c a t i o n s . W e r e a l i z e t h a t y o u r t i m e i s v a l u a b l e a n d w e e m p h a s i z e t h a t b e i n g a p a r t o f t h i s s t u d y i s s t r i c t l y v o l u n t a r y . H o w e v e r , o u r a b i l i t y h e r e a t M S U t o s e r v e y o u a n d o t h e r a g r i - f o o d b u s i n e s s e s i n o u r S t a t e d e p e n d s u p o n y o u r g e n e r o s i t y a n d c o o p e r a t i o n . B y g a i n i n g a g r e a t e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e i n d u s t r y , w e b e l i e v e t h a t w e e a n m o r e e f f e c t i v e l y c o n t r i b u t e t o t h e i n d u s t r y ’ s f u t u r e . W e w i l l b e c o n t a c t i n g y o u b y t e l e p h o n e w i t h i n t h e n e x t t e n d a y s . A t t h a t t i m e , w e w i l l a n s w e r a n y q u e s t i o n s y o u m a y h a v e a b o u t o u r p r o j e c t , a s k i f y o u w o u l d b e w i l l i n g t o b e i n t e r v i e w e d , a n d i f s o , s e t a n a p p o i n t m e n t t i m e . T h a n k y o u f o r y o u r c o n s i d e r a t i o n , H . C h r i s t o p h e r P e t e r s o n J a m e s A . S t e m s A s s o c i a t e P r o f e s s o r G r a d u a t e R e s e a r c h A s s i s t a n t 2 8 2 E n c l o s u r e , L e t t e r o f I n t r o d u c t i o n S a m p l e I n t e r v i e w Q u e s t i o n s S t u d y o f A g r i - f o o d B u s i n e s s e s a n d T h e i r M a r k e t i n g P r a c t i c e s D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M S U A s p a r t o f t h e S t a t u s & P o t e n t i a l o f M i c h i g a n A g r i c u l t u r e P r o j e c t T h e M i c h i g a n A g r i c u l t u r a l E x p e r i m e n t S t a t i o n H o w d o y o u i d e n t i f y m a r k e t i n g o p p o r t u n i t i e s ? A r e m a r k e t s c h o s e n b e e a u s e o f e x i s t i n g d e m a n d ? O r , a r e m a r k e t s c h o s e n a n d t h e n d e m a n d c r e a t e d / d e v e l o p e d w i t h i n t h o s e m a r k e t s ? W h i c h c o m e s fi r s t : t h e c h i c k e n ( m a r k e t s e l e c t i o n ) o r t h e e g g ( d e m a n d ) ? A g a i n , w h i c h c o m e s fi r s t ? A r e m a r k e t s s e l e c t e d a n d t h e n y o u a n s w e r t h e q u e s t i o n , h o w c a n w e c o m p e t e i n t h i s m a r k e t ? O r , d o y o u fi r s t i d e n t i f y y o u r fi r i n ’ s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s a n d t h e n c h o o s e o n l y t h o s e m a r k e t s w h e r e y o u h a v e t h e s e a d v a n t a g e s o v e r y o u r c o m p e t i t o r s ? D o r e g u l a t i o n s , l a w s , t a r i f f s , e t c . , e l i m i n a t e s o m e m a r k e t s f r o m c o n s i d e r a t i o n f o r m a r k e t s e l e c t i o n a n d d e v e l o p m e n t ? W h i c h r e g u l a t i o n s a r e p a r t i c u l a r l y l i m i t i n g ? W h i c h m a r k e t s a r e p a r t i c u l a r l y d i f fi c u l t t o e n t e r d u e t o r e g u l a t o r y c o n s t r a i n t s ? H o w d o e s i n f o r m a t i o n a v a i l a b i l i t y i n fl u e n c e m a r k e t s c r e e n i n g a n d s e l e c t i o n ? I f t h e r e a r e o n l y t h r e e t h i n g s t h a t y o u c a n k n o w a b o u t a m a r k e t i n g o p p o r t u n i t y , w h a t t h r e e w o u l d y o u s e l e c t ? D e s c r i b e a n ” i d e a l " m a r k e t o p p o r t u n i t y ? H o w c l o s e d o e s a g i v e n m a r k e t o p p o r t u n i t y h a v e t o b e t o t h i s i d e a l b e f o r e y o u d e c i d e t o p u r s u e i t ? H o w a r e m a r k e t i n g o p p o r t u n i t i e s ” d i s c o v e r e d ” ? A s s u m e t h a t o n e o f y o u r e m p l o y e e s p r o p o s e s t h a t y o u r fi r m b e g i n s m a r k e t i n g o n e o f i t s p r o d u c t s t o t h e U k r a i n e . T a l k t h r o u g h ( v e r b a l i z e ) y o u r a s s e s s m e n t o f t h i s p r o p o s a l . W h a t q u e s t i o n s w o u l d y o u a s k t h i s e m p l o y e e ? W h a t a n s w e r s w i l l c o n v i n c e y o u t o s u p p o r t t h i s m a r k e t e x p a n s i o n ? 2 8 3 E x h i b i t 3 . 2 S a m p l e : C o n f i r m a t i o n L e t t e r f o r C a s e S t u d y S i t e V i s i t [ D a t e ] [ N a m e o f D e c k i o n M a k e r t o h e I n t e r v i e w e d ] [ C o m p a n y N a m e ] [ S t r e e t A d d r e s s ] [ C i t y , S T , Z I P ] D e a r [ N a m e ] : T h a n k y o u f o r a g r e e i n g t o v i s i t w i t h m e a b o u t y o u r fi r m ’ s m a r k e t i n g p r a c t i c e s . M y u n d e r s t a n d i n g f r o m o u r t e l e p h o n e c o n v e r s a t i o n o n t h e [ D a t e ] i s t h a t I c a n m e e t w i t h . y o u o n [ D a y , d a t e ] a t [ T i m e ] a t y o u r o f fi c e i n [ C i t y ] . I f t h i s i s i n c o r r e c t o r i f y o u n e e d t o r e s c h e d u l e t h e m e e t i n g , p l e a s e c o n t a c t m e a t y o u r e a r l i e s t c o n v e n i e n c e a t m y o f fi c e p h o n e n u m b e r , 5 1 7 - 3 5 3 - 5 3 2 0 , b y f a x a t 5 1 7 - 4 3 2 - 1 8 0 0 , o r o v e r t h e w e e k e n d a t m y h o m e n u m b e r , 5 1 7 — 3 3 7 - 0 0 0 7 . A l t e r n a t i v e l y , i f y o u u s e e l e c t r o n i c m a i l , I c a n b e r e a c h e d a t t h e f o l l o w i n g a d d r e s s : s t e m s j a @ s t u d e n t . m s u . e d u . I l o o k f o r w a r d t o m e e t i n g w i t h y o u , a n d g r e a t l y a p p r e c i a t e y o u r w i l l i n g n e s s t o b e a p a r t i c i p a n t i n o u r s t u d y . S i n c e r e l y , J a m e s A . S t e m s G r a d u a t e R e s e a r c h A s s i s t a n t 2 8 4 E x h i b i t 3 . 3 I n t e r v i e w C o n s e n t S t a t e m e n t S t u d y o f A g r i - F o o d I n d u s t r y F i r m s a n d T h e i r M a r k e t i n g P r a c t i c e s D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y A s p a r t o f t h e S t a t u s & P o t e n t i a l o f M i c h i g a n A g r i c u l t u r e P r o j e c t T h e M i c h i g a n A g r i c u l t u r a l E x p e r i m e n t S t a t i o n T h i s i n t e r v i e w i s i n t e n d e d t o l a s t f o r 1 h o u r t o 1 1 / 2 h o u r s , d e p e n d i n g o n y o u r a v a i l a b i l i t y . O b v i o u s l y , y o u r p a r t i c i p a t i o n i s v o l u n t a r y , a n d y o u a r e f r e e t o d e c l i n e t o a n s w e r a n y o f m y q u e s t i o n s a n d y o u c a n d i s c o n t i n u e t h e i n t e r v i e w a t a n y t i m e . Y o u r p a r t i c i p a t i o n i s a p p r e c i a t e d a n d i f y o u h a p p e n t o h a v e a n y q u e s t i o n s o r c o n c e r n s a f t e r I l e a v e , p l e a s e c o n t a c t m e o r D r . C h r i s P e t e r s o n , t h e p r o f e s s o r o v e r s e e i n g t h i s r e s e a r c h a t t h e n u m b e r s o n t h e s e b u s i n e s s c a r d s . W i t h y o u r p e r m i s s i o n , I w o u l d l i k e t o r e c o r d t h i s s e s s i o n o n a t a p e r e c o r d e r . I f y o u w o u l d p r e f e r , I w i l l s i m p l y t a k e h a n d - w r i t t e n n o t e s . T h e r e c o r d e r i s s t r i c t l y i n t e n d e d t o f a c i l i t a t e m y n o t e - t a k i n g . W e w i s h t o a s s u r e y o u t h a t s t r i c t c o n fi d e n t i a l i t y w i l l b e e n f o r c e d t h r o u g h o u t t h i s p r o j e c t . A s i d e f r o m m y s e l f , D r . C h r i s P e t e r s o n , a n d h i s s e c r e t a r y , n o o n e w i l l h a v e a c c e s s t o a n y o f t h e i n t e r v i e w n o t e s [ o r t a p e r e c o r d i n g s ] . A l l r e s e a r c h fi n d i n g s w i l l b e p r e s e n t e d i n s u m m a r y f o r m a n d n o p u b l i s h e d i n f o r m a t i o n w i l l a s s o c i a t e r e s p o n s e s w i t h p a r t i c u l a r r e s p o n d e n t s . N e i t h e r y o u n o r y o u r fi r m w i l l b e i d e n t i fi e d b y n a m e . T h e o b j e c t i v e o f t h i s i n t e r v i e w i s t o g a i n s o m e u n d e r s t a n d i n g o f h o w d e c i s i o n s a r e m a d e w i t h i n y o u r fi r m . W e a r e p a r t i c u l a r l y i n t e r e s t e d i n d e c i s i o n s r e l a t e d t o y o u r fi r m ’ s m a r k e t i n g s c o p e a n d t h e c h o i c e s y o u h a v e m a d e c o n c e r n i n g w h i c h m a r k e t s t o c o m p e t e i n . W e a r e i n t e r e s t e d i n w h a t t y p e s o f i n f o r m a t i o n a r e c r i t i c a l t o m a r k e t s e l e c t i o n a n d w h a t , i f a n y , " r u l e s o f t h u m b “ o r o t h e r g e n e r a l g u i d e l i n e s a r e u s e d b y y o u r fi r m . I a m m o s t i n t e r e s t e d i n u n d e r s t a n d i n g w h y a n d h o w a p a r t i c u l a r fi r m , a n d i n t h i s c a s e , y o u r fi r m h a s c h o s e n i t s c u r r e n t m a r k e t i n g s c o p e . W h a t i n f o r m a t i o n i s c r i t i c a l ? W h a t i n c e n t i v e s d o e s y o u r fi r m fi n d p a r t i c u l a r l y m o t i v a t i n g ? W h a t ” p i e c e s o f t h e p u z z l e ” h a v e t o b e i n p l a c e b e f o r e a g i v e n m a r k e t i s c o n s i d e r e d ? ” ! ’ 9 “ . * 9 2 8 5 E x h i b i t B . 4 I n t e r v i e w G u i d e f o r C a s e S t u d i e s , P a g e 1 G e n e r a l B a c k g r o u n d ( S c r e e n i n g ) T h e fi r s t s t e p i n t h i s i n t e r v i e w i s a b r i e f s e t o f g e n e r a l q u e s t i o n s a b o u t y o u r fi r m . T h e s e q u e s t i o n s a r e i n t e n d e d t o g i v e s o m e g e n e r a l b a c k g r o u n d a b o u t y o u r fi r m w h i c h w i l l f a c i l i t a t e m y a n a l y s i s o f t h e i n t e r v i e w s . 1 . D o e s y o u r fi r m h a v e m o r e o r l e s s t h a n 1 5 0 e m p l o y e e s ? F o l l o w u p a s k i n g f o r t h e e x a c t n u m b e r , i f w i l l i n g t o v o l u n t e e r t h i s i n f o r m a t i o n . 2 . D o e s y o u r fi r m h a v e m o r e o r l e s s t h a n $ 1 5 0 m i l l i o n i n a n n u a l g r o s s s a l e s ? A g a i n , f o l l o w u p f o r e x a c t n u m b e r , i f p o s s i b l e . 3 . W h i c h o f t h e s e f o u r c a t e g o r i e s b e s t fi t s y o u r fi r m ? b . C e E x c l u s i v e l y a d o m e s t i c a l l y - o r i e n t e d fi r m N e w e n t r a n t t o f o r e i g n m a r k e t s E x p e r i e n c e d f o r e i g n m a r k e t e r F o r m e r p a r t i c i p a n t i n f o r e i g n m a r k e t s W h i c h o f t h e s e fi v e b e s t d e s c r i b e s y o u r fi r m ? a . W e h a v e n e v e r m a r k e t e d o u r p r o d u c t t o a f o r e i g n c o u n t r y , a n d h a v e n o p l a n s t o d o s o i n t h e i m m e d i a t e f u t u r e . [ g o t o p a g e 3 ] W e h a v e p l a n s i n p l a c e t o b e g i n m a r k e t i n g o v e r s e a s w i t h i n t h e n e x t 1 2 m o n t h s [ g o t o p a g e 4 ] W e b e g a n m a r k e t i n g o v e r s e a s w i t h i n t h e p a s t t w o y e a r s . [ g o t o p a g e 4 ] W e h a v e b e e n m a r k e t i n g o u r p r o d u c t o v e r s e a s f o r o v e r t w o y e a r s [ g o t o p a g e 5 ] A l t h o u g h w e o n c e d i d , w e n o l o n g e r m a r k e t i n t e r n a t i o n a l l y [ g o t o p a g e 6 ] 2 8 6 I n t e r v i e w G u i d e , c o n t i n u e d P a g e 2 f o r D o m e s t i c a l l y — o r i e n t e d f i r m ( n e v e r m a r k e t e d o r s o l d i n t e r n a t i o n a l l y ) H o w a r e d e c i s i o n s a b o u t m a r k e t s e l e c t i o n m a d e w i t h i n y o u r fi r m ? H o w a r e t h e s e d e c i s i o n s u p d a t e d ? D e s c r i b e a n “ i d e a l ” m a r k e t ? H o w c l o s e d o e s a g i v e n m a r k e t o p p o r t u n i t y h a v e t o b e t o t h i s i d e a l b e f o r e y o u b e g i n m a r k e t i n g t o i t ? H o w a r e m a r k e t o p p o r t u n i t i e s ” d i s c o v e r e d ” ? W h a t i n f o r m a t i o n i s c r i t i e a l t o m a r k e t s e l e c t i o n a n d d e v e l o p m e n t ? D o e s m a r k e t i n f o r m a t i o n , o r t h e l a c k o f i t , a c t a s a c o n s t r a i n t ? H o w i s m a r k e t i n f o r m a t i o n u p d a t e d ? W h e r e i s t h e r e d e m a n d f o r y o u r p r o d u c t ? W h o b u y s p r o d u c t s s i m i l a r t o w h a t y o u m a n u f a c t u r e ? H o w d o y o u a s s e s s d e m a n d ? H o w d o y o u k n o w t h a t d e m a n d e x i s t s ? C o u l d t h e r e b e d e m a n d f o r y o u r p r o d u c t i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s ? W o u l d i t m a t t e r i f t h e r e w a s ? W h a t e l s e i s i m p o r t a n t f o r c h o o s i n g a m a r k e t ? P r e t e n d t h a t I ’ m y o u r e m p l o y e e , a n d I a m i n y o u r o f fi c e t o d a y t o p r o p o s e t h a t o u r fi r m s t a r t s m a r k e t i n g o n e o f o u r p r o d u c t s t o t h e U k r a i n e . C o u l d y o u t a l k t h r o u g h ( v e r b a l i z e ) y o u r a s s e s s m e n t p r o c e s s o f t h i s p r o p o s a l ? W h a t q u e s t i o n s w i l l y o u a s k m e ? W h a t a n s w e r s w i l l c o n v i n c e y o u t o s u p p o r t t h i s m a r k e t e x p a n s i o n ? I n g e n e r a l t e r m s , i s t h e r e a n y t h i n g u n i q u e ( v i s - a - v i s y o u r c o m p e t i t o r s ) a b o u t y o u r fi r m ’ s o p e r a t i n g p r o c e d u r e s ( e . g . , p r o d u c t i o n , s a l e s , fi n a n c e , p e r s o n n e l ) ? I n w h a t w a y s d o y o u r o p e r a t i n g p r o c e d u r e s g i v e y o u a n e d g e i n t h e m a r k e t ? H o w b r o a d l y d o e s t h i s e d g e c u t ? R e g i o n a l l y ? N a t i o n a l l y ? G l o b a l l y ? W h o a r e y o u r m a i n c o m p e t i t o r s ? W h a t ’ s t h e i r e d g e ? I s i t o p e r a t i o n s - b a s e d ? O r s o m e t h i n g e l s e ? A r e t h e m a r k e t s i n w h i c h y o u c o m p e t e h e a v i l y r e g u l a t e d ? C a n y o u t h i n k o f r e g u l a t i o n s , a n d / o r g o v e r n m e n t p o l i c i e s w h i c h d i m i n i s h y o u r c o m p e t i t i v e n e s s ? W h i c h e n h a n c e y o u r c o m p e t i t i v e n e s s ? D o r e g u l a t i o n s o r o t h e r c o n s t r a i n t s k e e p y o u o u t o f s o m e m a r k e t s ? W h i c h c o n s t r a i n t s ? W h i c h m a r k e t s ? 2 8 7 I n t e r v i e w G u i d e , c o n t i n u e d P a g e 2 f o r N e w E n t r a n t s ( b e g a n i n t e r n a t i o n a l s a l e s w i t h i n t h e p a s t 3 y e a r s ) H o w d i d y o u r e a c h t h e d e c i s i o n t o b e g i n f o r e i g n m a r k e t i n g a t t h i s t i m e ? H o w w i l l t h i s d e c i s i o n b e m o n i t o r e d a n d e v a l u a t e d a s t h e d e c i s i o n i s i m p l e m e n t e d o v e r t i m e ? W h e r e d i d t h e i d e a t o m a r k e t i n t e r n a t i o n a l l y c o m e f r o m ? H o w w a s t h e i d e a d e v e l o p e d w i t h i n t h e fi r m ? W h a t a r e y o u r c r i t e r i a f o r i m p l e m e n t i n g a n d / o r r e j e c t i n g a n i d e a ? T h i s i d e a ? W h a t i n f o r m a t i o n w a s c r i t i c a l f o r s e l e c t i n g a n d d e v e l o p i n g t h i s m a r k e t o p p o r t u n i t y ? D o e s m a r k e t i n f o r m a t i o n , o r t h e l a c k o f i t , a c t a s a c o n s t r a i n t a s y o u b e g i n t o m a r k e t i n t e r n a t i o n a l l y ? H o w w i l l m a r k e t i n f o r m a t i o n b e u p d a t e d ? W h e r e i s t h e r e d e m a n d f o r y o u r p r o d u c t ? W h o b u y s p r o d u c t s s i m i l a r t o w h a t y o u m a n u f a c t u r e ? H o w d o y o u a s s e s s d e m a n d ? H o w d o y o u k n o w t h a t d e m a n d e x i s t s i n t h e f o r e i g n m a r k e t s y o u a r e e n t e r i n g ? A s i d e f r o m d e m a n d f o r y o u r p r o d u c t , w h a t e l s e w a s i m p o r t a n t f o r c h o o s i n g a f o r e i g n m a r k e t ? W h a t o t h e r f a c t o r s e n t e r t h e d e c i s i o n p r o c e s s ? P r e t e n d t h a t I ’ m y o u r e m p l o y e e , a n d I a m i n y o u r o f fi c e t o d a y t o p r o p o s e t h a t o u r fi r m s t a r t s m a r k e t i n g o n e o f o u r p r o d u c t s t o t h e U k r a i n e . C o u l d y o u t a l k t h r o u g h ( v e r b a l i z e ) y o u r a s s e s s m e n t p r o c e s s o f t h i s p r o p o s a l ? W h a t q u e s t i o n s w i l l y o u a s k m e ? W h a t a n s w e r s w i l l c o n v i n c e y o u t o s u p p o r t t h i s m a r k e t e x p a n s i o n ? I n g e n e r a l t e r m s , i s t h e r e a n y t h i n g u n i q u e ( v i s - a - v i s y o u r c o m p e t i t o r s ) a b o u t y o u r o p e r a t i n g p r o c e d u r e s ( e . g . , p r o d u c t i o n , s a l e s , fi n a n c e , p e r s o n n e l ) ? I n w h a t w a y s d o y o u r o p e r a t i n g p r o c e d u r e s g i v e y o u a n e d g e i n t h e m a r k e t ? H o w b r o a d l y d o e s t h i s e d g e c u t ? R e g i o n a l l y ? N a t i o n a l l y ? G l o b a l l y ? W h o a r e y o u r m a i n c o m p e t i t o r s ? W h a t ’ s t h e i r e d g e ? I s i t o p e r a t i o n s - b a s e d ? O r s o m e t h i n g e l s e ? A r e t h e m a r k e t s i n w h i c h y o u c o m p e t e h e a v i l y r e g u l a t e d ? C a n y o u t h i n k o f r e g u l a t i o n s , a n d / o r g o v e r n m e n t p o l i c i e s w h i c h d i m i n i s h y o u r c o m p e t i t i v e n e s s i n t h e f o r e i g n m a r k e t s t h a t y o u a r e n o w e n t e r i n g ? W h i c h e n h a n c e y o u r c o m p e t i t i v e n e s s ? D o r e g u l a t i o n s o r o t h e r c o n s t r a i n t s k e e p y o u o u t o f s o m e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s ? W h i c h c o n s t r a i n t s ? W h i c h m a r k e t s ? 2 8 8 ' I n t e r v i e w G u i d e , c o n t i n u e d P a g e 2 f o r E x p e r i e n c e d , A c t i v e I n t e r n a t i o n a l F i r m W h a t ’ s t h e h i s t o r y o f h o w y o u r fi r m b e g a n m a r k e t i n g i n t e r n a t i o n a l l y ? H o w h a v e y o u r i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g a c t i v i t i e s g r o w n o v e r t i m e ? H o w h a v e t h e y e v o l v e d ? W h a t h a v e y o u l e a r n e d o v e r t i m e a b o u t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g ? D o y o u r e c a l l w h e r e t h e i d e a t o m a r k e t i n t e r n a t i o n a l l y c a m e f r o m ? H o w w a s t h e i d e a d e v e l o p e d w i t h i n t h e fi r m ? A r e y o u c u r r e n t l y l o o k i n g f o r n e w f o r e i g n m a r k e t s ? H o w a r e t h e s e i d e a s i n i t i a t e d a n d i m p l e m e n t e d ? W h a t i n f o r m a t i o n i s c r i t i c a l i n i d e n t i f y i n g , s c r e e n i n g a n d m a i n t a i n i n g i n t e r n a t i o n a l m a r k e t o p p o r t u n i t i e s ? D o e s m a r k e t i n f o r m a t i o n , o r t h e l a c k o f i t , a c t a s a c o n s t r a i n t a s y o u m a r k e t i n t e r n a t i o n a l l y ? H o w d o y o u m o n i t o r a n d u p d a t e c r i t i e a l i n f o r m a t i o n ? W h e r e i s t h e r e d e m a n d f o r y o u r p r o d u c t ? W h o b u y s p r o d u c t s s i m i l a r t o w h a t y o u m a n u f a c t u r e / p r o c e s s ? H o w d o y o u a s s e s s d e m a n d ? H o w d i d y o u d i s c o v e r d e m a n d f o r y o u r p r o d u c t s i n f o r e i g n m a r k e t s ? A s i d e f r o m d e m a n d f o r y o u r p r o d u c t , w h a t e l s e i s i m p o r t a n t w h e n c h o o s i n g a f o r e i g n m a r k e t ? W h a t o t h e r f a c t o r s e n t e r t h e d e c i s i o n p r o c e s s ? P r e t e n d t h a t I ’ m y o u r e m p l o y e e , a n d I a m i n y o u r o f fi c e t o d a y t o p r o p o s e t h a t o u r fi r m s t a r t s m a r k e t i n g o n e o f o u r p r o d u c t s t o t h e U k r a i n e . C o u l d y o u t a l k t h r o u g h ( v e r b a l i z e ) y o u r a s s e s s m e n t p r o c e s s o f t h i s p r o p o s a l ? W h a t q u e s t i o n s w i l l y o u a s k m e ? W h a t a n s w e r s w i l l c o n v i n c e y o u t o s u p p o r t t h i s m a r k e t e x p a n s i o n ? I n g e n e r a l t e r m s , i s t h e r e a n y t h i n g u n i q u e ( v i s - a - v i s y o u r c o m p e t i t o r s ) a b o u t y o u r o p e r a t i n g p r o c e d u r e s ( e . g . , p r o d u c t i o n , s a l e s , fi n a n c e , p e r s o n n e l ) ? I n w h a t w a y s d o y o u r o p e r a t i n g p r o c e d u r e s g i v e y o u a n e d g e i n t h e m a r k e t ? H o w b r o a d l y d o e s t h i s e d g e c u t ? R e g i o n a l l y ? N a t i o n a l l y ? G l o b a l l y ? W h o a r e y o u r m a i n c o m p e t i t o r s ? W h a t ’ s t h e i r e d g e ? I s i t o p e r a t i o n s - b a s e d ? O r s o m e t h i n g e l s e ? A r e t h e m a r k e t s i n w h i c h y o u c o m p e t e h e a v i l y r e g u l a t e d ? C a n y o u t h i n k o f r e g u l a t i o n s , a n d / o r g o v e r n m e n t p o l i c i e s w h i c h d i m i n i s h y o u r c o m p e t i t i v e n e s s i n t h e f o r e i g n m a r k e t s t h a t y o u a r e n o w c o m p e t i n g i n ? W h i c h e n h a n c e y o u r c o m p e t i t i v e n e s s ? ‘ D o r e g u l a t i o n s o r o t h e r c o n s t r a i n t s k e e p y o u o u t o f s o m e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s ? W h i c h c o n s t r a i n t s ? W h i c h m a r k e t s ? 2 8 9 I n t e r v i e w G u i d e , c o n t i n u e d P a g e 2 f o r F o r m e r P a r t i c i p a n t i n F o r e i g n M a r k e t s H o w a r e d e c i s i o n s a b o u t m a r k e t s e l e c t i o n m a d e w i t h i n y o u r fi r m ? H o w a r e t h e s e d e c i s i o n s u p d a t e d ? D e s c r i b e a n ” i d e a l ” m a r k e t ? H o w c l o s e d o e s a g i v e n m a r k e t o p p o r t u n i t y h a v e t o b e t o t h i s i d e a l b e f o r e y o u b e g i n m a r k e t i n g t o i t ? H o w a r e m a r k e t o p p o r t u n i t i e s ” d i s c o v e r e d " ? W h a t i n f o r m a t i o n i s c r i t i e a l t o m a r k e t s e l e c t i o n a n d d e v e l o p m e n t ? D o e s m a r k e t i n f o r m a t i o n , o r t h e l a c k o f i t , a c t a s a c o n s t r a i n t ? H o w i s m a r k e t i n f o r m a t i o n u p d a t e d ? W h e r e i s t h e r e d e m a n d f o r y o u r p r o d u c t ? W h o b u y s p r o d u c t s s i m i l a r t o w h a t y o u m a n u f a c t u r e ? H o w d o y o u a s s e s s d e m a n d ? H o w d o y o u k n o w t h a t d e m a n d e x i s t s ? C o u l d t h e r e b e d e m a n d f o r y o u r p r o d u c t i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s ? W o u l d i t m a t t e r i f t h e r e w a s ? W h a t e l s e i s i m p o r t a n t f o r c h o o s i n g a m a r k e t ? W h a t ’ s t h e h i s t o r y o f h o w y o u r fi r m fi r s t e n t e r e d f o r e i g n m a r k e t s a n d t h e n l a t e r a b a n d o n e d t h e s e e n d e a v o r s ? W h a t i n i t i a t e d y o u r e f f o r t s t o m a r k e t i n t e r n a t i o n a l l y ? W h a t d i d y o u l e a r n f r o m y o u r e f f o r t s ? H o w w e r e t h e s e ” l e s s o n s l e a r n e d " i n c o r p o r a t e d i n t o t h e d e c i s i o n t o e n d i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g e f f o r t s ? D o y o u r e c a l l w h e r e t h e i d e a t o m a r k e t i n t e r n a t i o n a l l y c a m e f r o m ? H o w w a s t h e i d e a d e v e l o p e d w i t h i n t h e fi r m ? A r e y o u c u r r e n t l y c o n s i d e r i n g r e - e n t e r i n g f o r e i g n m a r k e t s ? W h a t m a r k e t i n f o r m a t i o n d i d y o u c o n s i d e r a b s o l u t e l y e s s e n t i a l w h e n y o u b e g a n m a r k e t i n g i n t e r n a t i o n a l l y ? D i d t h i s p r o v e t o b e t h e c a s e ? I n o t h e r w o r d s , a s y o u m a r k e t e d i n t e r n a t i o n a l l y , w h a t m a r k e t i n f o r m a t i o n d i d y o u fi n d t o b e a b s o l u t e l y e s s e n t i a l ? A s i d e f r o m d e m a n d f o r y o u r p r o d u c t , w h a t e l s e i s i m p o r t a n t w h e n c h o o s i n g a f o r e i g n m a r k e t ? F r o m y o u r e x p e r i e n c e s , w h a t o t h e r f a c t o r s s h o u l d e n t e r a n y d e c i s i o n p r o c e s s t o i n t e m a t i o n a l i z e a fi r m ’ s m a r k e t i n g s c o p e ? W h a t a d v i c e w o u l d y o u g i v e ? 2 9 0 I n t e r v i e w G u i d e , c o n t i n u e d P a g e 3 f o r F o r m e r P a r t i c i p a n t i n F o r e i g n M a r k e t s P r e t e n d t h a t I ’ m y o u r e m p l o y e e , a n d I a m i n y o u r o f fi c e t o d a y t o p r o p o s e t h a t o u r fi r m s t a r t s m a r k e t i n g o n e o f o u r p r o d u c t s t o t h e U k r a i n e . C o u l d y o u t a l k t h r o u g h ( v e r b a l i z e ) y o u r a s s e s s m e n t p r o c e s s o f t h i s p r o p o s a l ? W h a t q u e s t i o n s w i l l y o u a s k m e ? W h a t a n s w e r s w i l l c o n v i n c e y o u t o s u p p o r t t h i s m a r k e t e x p a n s i o n ? I n g e n e r a l t e r m s , i s t h e r e a n y t h i n g u n i q u e ( v i s - a - v i s y o u r c o m p e t i t o r s ) a b o u t y o u r o p e r a t i n g p r o c e d u r e s ( e . g . , p r o d u c t i o n , s a l e s , fi n a n c e , p e r s o n n e l ) ? I n w h a t w a y s d o y o u r o p e r a t i n g p r o c e d u r e s g i v e y o u a n e d g e i n t h e m a r k e t ? H o w b r o a d l y d o e s t h i s e d g e c u t ? R e g i o n a l l y ? N a t i o n a l l y ? G l o b a l l y ? W h o a r e y o u r m a i n c o m p e t i t o r s ? W h a t ’ s t h e i r e d g e ? I s i t o p e r a t i o n s - b a s e d ? O r s o m e t h i n g e l s e ? A r e t h e m a r k e t s i n w h i c h y o u c o m p e t e h e a v i l y r e g u l a t e d ? C a n y o u t h i n k o f r e g u l a t i o n s , a n d / o r g o v e r n m e n t p o l i c i e s w h i c h d i m i n i s h e d y o u r c o m p e t i t i v e n e s s i n t h e f o r e i g n m a r k e t s t h a t y o u w e r e c o m p e t i n g i n ? W h i c h e n h a n c e d y o u r c o m p e t i t i v e n e s s ? D o r e g u l a t i o n s o r o t h e r c o n s t r a i n t s c u r r e n t l y k e e p y o u o u t o f s o m e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s ? W h i c h c o n s t r a i n t s ? W h i c h m a r k e t s ? A P P E N D I X C 2 9 1 A P P E N D I X C E x h i b i t C . l S a m p l e : L e t t e r o f I n t r o d u c t i o n f o r S c r e e n i n g P o s t C a r d [ 0 0 t h [ C o m p a n y N a m e ] [ S t r e e t A d d r e s s ] ( C i t y . S t a t e . Z i p ] D e a r C o l l e a g u e , I n t h e w a k e o f r a p i d l y e v o l v i n g a g r i - f o o d m a r k e t s , i n c l u d i n g t r e n d s t o w a r d s g l o b a l i z a t i o n a n d i n c r e a s e d c o m p e t i t i o n , b u s i n e s s e s a n d p o l i c y m a k e r s a r e a s k i n g f o r o u r h e l p . O u r c o m m o n g o a l i s t o p r e p a r e M i c h i g a n ’ s a g r i c u l t u r a l a n d f o o d i n d u s t r i e s f o r d o i n g b u s i n e s s i n t h i s , n e w a n d e v e r - c h a n g i n g e n v i r o n m e n t . W e n e e d y o u r h e l p . W e a r e d e v e l o p i n g a m a i l i n g l i s t f o r a s t u d y a b o u t h o w t o h e l p a g r i - f o o d b u s i n e s s e s a d a p t t o t o d a y ’ s c h a n g i n g m a r k e t s . Y o u r c o m p a n y i s o n e o f 6 0 0 fi r n r s i n M i c h i g a n t h a t w e m a y w a n t t o s u r v e y b y m a i l . A t t h i s m o m e n t , w e a r e a s k i n g f o r t w o m i n u t e s o f y o u r t i m e : o n e m i n u t e t o r e a d t h i s l e t t e r a n d a s e c o n d m i n u t e t o fi l l o u t a n d r e t u r n t h e s e l f - a d d r e s s e d , s t a m p e d p o s t c a r d w e ’ v e e n c l o s e d . I f a t a l l p o s s i b l e , w e w o u l d a p p r e c i a t e h a v i n g t h e p o s t c a r d r e t u r n e d b y J a n u a r y 2 6 , 1 9 9 6 . Y o u r c o n t r i b u t i o n o f t i m e a n d e f f o r t w i l l g r e a t l y f a c i l i t a t e o u r w o r k a n d c o u l d h e l p u s p r o v i d e y o u w i t h v a l u a b l e m a r k e t a n d s a l e s i n f o r m a t i o n . A n d w e g u a r a n t e e t h a t a n y i n f o r m a t i o n y o u s h a r e w i t h u s w i l l b e t r e a t e d a s s t r i c t l y c o n fi d e n t i a l . W e w i l l n o t d i s t r i b u t e t h e m a i l i n g l i s t c o m p i l e d f r o m t h i s w o r k t o a n y o t h e r p a r t y , a n d t h e i n f o r m a t i o n f r o m t h e o n e s c r e e n i n g q u e s t i o n a b o u t y o u r b u s i n e s s ’ s a l e s a n d m a r k e t i n g e f f o r t s w i l l n o t b e s e e n b y a n y o n e o t h e r t h a n t h e i m m e d i a t e r e s e a r c h t e a m ( m y s e l f , m y s e c r e t a r y , a n d t h e g r a d u a t e s t u d e n t w o r k i n g w i t h m e o n t h i s p r o j e c t ) . T h a n k y o u f o r y o u r c o o p e r a t i o n . S i n c e r e l y , D r . C h r i s P e t e r s o n A s s o c i a t e P r o f e s s o r a n d P r o j e c t D i r e c t o r t e l e p h o n e : ( 5 1 7 ) 3 5 5 - 1 8 1 3 f a x : ( 5 1 7 ) 4 3 2 - 1 8 0 0 E n c l o s u r e : S e l f - a d d r e s s e d , s t a m p e d p o s t c a r d 2 9 2 E x h i b i t C . 2 S a m p l e : A d d r e s s e d , p o s t a g e p a i d R e t u r n P o s t c a r d P l e a s e c h e c k t h e b o x n e x t t o t h e s t a t e m e n t m o s t a c c u r a t e l y d e s c r i b i n g y o u r c o m p a n y ’ s s a l e s e x p e r i e n c e : [ ] D o m e s t i c U . S . m a r k e t s a n d s a l e s h a v e a l w a y s b e e n o u r s o l e f o c u s [ ] C u r i o u s a b o u t e x p o r t i n g , e v e n t h o u g h w e h a v e n ’ t e x p o r t e d a n y t h i n g y e t [ ] N e w t o e x p o r t i n g ; b e g a n e x p o r t i n g w i t h i n t h e p a s t 3 y e a r s [ ] E x p e r i e n c e d , a c t i v e e x p o r t e r ; e x p o r t s a r e l e s s t h a n 1 0 % o f t o t a l s a l e s [ ] E x p e r i e n c e d , a c t i v e e x p o r t e r ; e x p o r t s a r e m o r e t h a n 1 0 % o f t o t a l s a l e s [ ] W i t h d r a w i n g f r o m e x p o r t s ; m a y s t i l l e x p o r t b u t r e f o c u s e d t o U . S . s a l e s [ ] F o r m e r e x p o r t e r ; w e h a v e c o m p l e t e l y a b a n d o n e d e x p o r t s a l e s W h o i n y o u r c o m p a n y i s p r i m a r i l y r e s p o n s i b l e f o r s a l e s & m a r k e t i n g ? N a m e / p o s i t i o n : C o m p a n y : A d d r e s s : C i t y / S T / Z i p : 2 9 3 E x h i b i t C . 3 S a m p l e : L e t t e r R e q u a t i n g P a r t i c i p a t i o n i n Q u e s t i o n n a i r e P r e - T a t w a t e r . [ c o m p a n y n a m e ] [ c o m p a n y a d d r e s s ] D e a r M r . [ n a m e ] : S i x m o n t h s h a v e p a s s e d s i n c e w e l a s t c o n t a c t e d y o u a b o u t o u r r e s e a r c h a s s e s s i n g t h e s t a t u s a n d p o t e n t i a l o f M i c h i g a n ’ s a g r i c u l t u r e a n d f o o d i n d u s t r i e s . W e h a v e m a d e c o n s i d e r a b l e p r o g r e s s s i n c e t h e n , i n p a r t b e c a u s e o f y o u r c o o p e r a t i o n a n d w i l l i n g n e s s t o b e i n t e r v i e w e d l a s t s u m m e r . T h e c u r r e n t p h a s e o f o u r r e s e a r c h i s f o c u s e d o n p r e p a r i n g a l a r g e - s c a l e m a i l s u r v e y t o b e d i s t r i b u t e d t o 3 0 0 M i c h i g a n a g r i - f o o d c o m p a n i e s . A d r a f t c o p y o f t h i s s u r v e y i s i n c l u d e d w i t h t h i s l e t t e r . O n c e a g a i n , w e a r e a s k i n g f o r y o u r h e l p . O u r o b j e c t i v e i s t o m a k e t h e s u r v e y a s e f f e c t i v e a s p o s s i b l e . T o d o s o , w e b e l i e v e t h a t i t i s i m p e r a t i v e t o h a v e s e v e r a l i n d i v i d u a l s f r o m a g r i - f o o d c o m p a n i e s c r i t i q u e a n d r e v i e w o u r d r a f t q u e s t i o n n a i r e . W e r e a l i z e t h a t y o u r t i m e i s v a l u a b l e , a n d w e w a n t t o m i n i m i z e a n y i n c o n v e n i e n c e t h i s r e q u e s t m a y c a u s e . W e a r e a s k i n g f o r a f e w m o m e n t s o f y o u r t i m e t o r e v i e w t h e a t t a c h e d d o c u m e n t . O u r p r i m a r y c o n c e r n s a r e w h e t h e r o r n o t t h e q u e s t i o n n a i r e c o n t a i n s a n y o f t h e f o l l o w i n g : " U n f a m i l i a r o r u n c l e a r t e r m i n o l o g y " Q u e s t i o n s t h a t m a n a g e r s w i l l b e u n c o m f o r t a b l e a n d / o r u n w i l l i n g t o a n s w e r “ U n c l e a r i n s t r u c t i o n s o n h o w t o a n s w e r a q u e s t i o n " F r i v o l o u s o r i r r e l e v a n t q u e s t i o n s t h a t h a v e l i t t l e m e a n i n g t o m a n a g e r s . W e t r u l y v a l u e y o u r o p i n i o n s , a n d i f y o u d o h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o r e v i e w t h e d o c u m e n t , w e w o u l d a s k t h a t y o u r e t u r n y o u r c o m m e n t s t o u s i n a n y o f t h e f o l l o w i n g w a y s : " ‘ W r i t e y o u r c o m m e n t s d i r e c t l y o n t o t h e d r a f t q u e s t i o n n a i r e a n d t h e n e i t h e r r e t u r n i t t o u s i n t h e s t a m p e d , a d d r e s s e d e n v e l o p e i n c l u d e d w i t h t h i s l e t t e r o r f a x i t t o u s a t 5 1 7 - 4 3 2 - 1 8 0 0 " ‘ W a i t f o r u s t o t e l e p h o n e y o u a n d r e l a y y o u r c o m m e n t s t o u s o v e r t h e t e l e p h o n e . W e w o u l d c o n t a c t y o u t h e w e e k o f J a n u a r y 2 2 - 2 6 . W e m o s t s i n c e r e l y t h a n k y o u f o r t h e s u p p o r t a n d c o o p e r a t i o n t h a t y o u h a v e a l r e a d y e x t e n d e d t o u s . W e h o p e t h a t t h i s l a t e s t r e q u e s t d o e s n o t u n d u l y i n c o n v e n i e n c e y o u . W e l o o k f o r w a r d t o y o u r r e s p o n s e , H . C h r i s t o p h e r P e t e r s o n J a m e s A . S t e r r r s A s s o c i a t e P r o f e s s o r G r a d u a t e R e s e a r c h A s s i s t a n t 2 9 4 E x h i b i t C . 4 S a m p l e : L e t t e r o f I n t r o d u c t i o n A c c o m p a n y i n g S u r v e y Q u e s t i o n n a i r e [ D a t e ] [ J o b T i t l e ] [ C o m p a n y N a r r r e a n d A d d r e s s ] D e a r [ N a m e ] : W e w a n t t o t h a n k y o u f o r r e c e n t l y r e t u r n i n g o u r p o s t c a r d a b o u t y o u r c o m p a n y ’ s m a r k e t i n g a n d s a l e s f o c u s . E n c l o s e d y o u w i l l fi n d t h e f o l l o w - u p s u r v e y r e f e r e n c e d i n t h e o r i g i n a l l e t t e r t h a t a c c o m p a n i e d t h e p o s t c a r d . A g a i n , w e n e e d y o u r h e l p . T h e p o s t c a r d r e s p o n s e s w e r e c e i v e d i n d i c a t e d t h a t c o m p a n i e s a r e c h o o s i n g a w i d e r a n g e o f s t r a t e g i e s i n t h e f a c e o f i n c r e a s e d g l o b a l i z a t i o n o f t h e a g r i c u l t u r a l a n d f o o d i n d u s t r i e s . B y e x a m i n i n g t h i s r a n g e o f r e s p o n s e s i n g r e a t e r d e t a i l , w e h o p e t o g a i n a b e t t e r u n d e r s t a n d i n g o f h o w t o h e l p k e e p t h e r e g i o n ’ s a g r i - f o o d c o m p a n i e s c o m p e t i t i v e i n t o d a y ’ s e v o l v i n g m a r k e t s . B u t w e c a n ’ t d o t h i s w i t h o u t y o u r h e l p . T h e u s e f u l n e s s o f o u r w o r k d e p e n d s u p o n h o w a c c u r a t e l y w e a r e a b l e t o d e s c r i b e t h e c h o i c e s c o m p a n i e s l i k e y o u r s a r e m a k i n g t o d a y . Y o u r a n s w e r s t o t h e s u r v e y q u e s t i o n s w i l l b e k e p t c o n fi d e n t i a l a n d u s e d o n l y i n c o m b i n a t i o n w i t h t h e a n s w e r s o f o t h e r s w h o c o m p l e t e t h i s s u r v e y . T o e n s u r e c o n fi d e n t i a l i t y , y o u r n a m e s a n d a d d r e s s e s w i l l n e v e r b e p l a c e d o n t h e s u r v e y . S i m p l y s t a t e d , y o u r p r i v a c y i s g u a r a n t e e d . A n d , y O u i n d i c a t e y o u r v o l u n t a r y a g r e e m e n t t o p a r t i c i p a t e i n t h i s r e s e a r c h p r o j e c t b y c o m p l e t i n g a n d r e t u r n i n g t h e e n c l o s e d s u r v e y . W h e n y o u h a v e c o m p l e t e d t h e s u r v e y , p l e a s e r e t u r n i t i n t h e s e l f - a d d r e s s e d , s t a m p e d e n v e l o p e . I f y o u w o u l d l i k e a f r e e s u m m a r y o f t h e s u r v e y r e s u l t s , p l e a s e w r i t e " c o p y o f t h e r e s u l t s r e q u e s t e d “ o n t h e b a c k o f t h e r e t u r n e n v e l o p e a n d p r i n t y o u r n a m e a n d a d d r e s s b e l o w i t . T o e n s u r e p r i v a c y , p l e a s e d o n o t p u t t h i s i n f o r m a t i o n o n t h e q u e s t i o n n a i r e i t s e l f . I f y o u h a v e a n y q u e s t i o n s a b o u t t h e s u r v e y , p l e a s e d o n o t h e s i t a t e t o w r i t e o r c a l l u s a t t h e c o n t a c t s l i s t e d b e l o w . W e w o u l d b e h a p p y t o a n s w e r y o u r q u e s t i o n s . T h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n . S i n c e r e l y , D r . C h r i s P e t e r s o n A s s o c i a t e P r o f e s s o r a n d P r o j e c t D i r e c t o r T e l e p h o n e : ( 5 1 7 ) 3 5 5 - 1 8 1 3 ; F a x : ( 5 1 7 ) 4 3 2 - 1 8 0 0 E n c l o s u r e : Q u e s t i o n n a i r e ; s e l f - a d d r e s s e d , s t a m p e d e n v e l o p e 2 9 5 E x h i b i t C . S S a m p l e : Q u e s t i o n n a i r e , V e r s i o n f o r D o m e s t i c a l l y O r i e n t e d F i r m s M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s 1 9 9 5 / 9 6 A g r i - F o o d M a r k e t i n g S t u d y T h e o b j e c t i v e o f t h i s A g r i - F o o d I n d u s t r y S t u d y i s t o g a i n a b e t t e r u n d e r s t a n d i n g o f h o w m a r k e t i n g a n d s a l e s d e c i s i o n s a r e m a d e i n fi r m s l i k e y o u r s . W e a r e p a r t i c u l a r l y i n t e r e s t e d i n ( a ) d o c u m e n t i n g t h e c h o i c e s y o u h a v e m a d e a b o u t w h a t m a r k e t s t o p u r s u e a n d ( b ) i d e n t i f y i n g w h a t f a c t o r s i n fl u e n c e d t h e s e c h o i c e s . Y o u r o p i n i o n s a n d c o m m e n t s a r e i m p o r t a n t t o u s . I n f o r m a t i o n y o u p r o v i d e w i l l b e u s e d t o d e v e l o p r e c o m m e n d a t i o n s f o r e n h a n c i n g c o m p e t i t i v e n e s s o f M i c h i g a n a g r i — f o o d fi r m s a n d f o r o u t r e a c h p r o g r a m m i n g a t M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y a n d b e y o n d . A n d p l e a s e n o t e , a n y i n f o r m a t i o n y o u s h a r e w i t h u s w i l l b e h e l d i n s t r i c t c o n fi d e n t i a l i t y . O n l y a g g r e g a t e r e s p o n s e s c o m p i l e d f r o m a l l o f t h e r e t u r n e d s u r v e y s w i l l b e r e p o r t e d o u t s i d e t h e i m m e d i a t e r e s e a r c h t e a m . T h a n k y o u f o r y o u r t i m e a n d e f f o r t . ? " s 9 9 ? e r e q r : 5 - : - . - — H _ H — H _ H H H _ — H H _ _ H H — — H H — — H H _ - H H _ _ H H — _ H H r ~ _ r - . a 3 : o H H - _ H H H _ H H _ ~ H H o — — H H u o - n a e g ? t r H _ H H _ n H H — _ H H H _ H H _ H _ H 2 9 6 1 . P r o d u c t s / S e r v i c e s P r o f i l e : 1 . F r o m t h e l i s t b e l o w , p l e a s e c h e c k a l l o f t h e s e l e c t i o n s t h a t r e p r e s e n t y o u r c o m p a n y ’ s p r o d u c t s a n d / o r s e r v i c e s . P l e a s e d i s t i n g u i s h b e t w e e n t h o s e p r o d u c t s / s e r v i c e s t h a t a r e c o r e o r m a j o r t o y o u r c o m p a n y ’ s b u s i n e s s a n d t h o s e t h a t a r e s u p p l e m e n t a l o r m i n o r r e l a t i v e t o y o u r c o r e a c t i v i t i e s . Y o u r C O R E Y o u r o r M A J O R S U P P L E M E N T A L p r o d u c t s / s e r v i c e s o r M I N O R p r o d u c t s a n d a r e i n w h a t s e r v i c e s a r e i n w h a t i n d u s t r i e s ? i n d u s t r i e s ? P l e a s e c h e c k A L L t h a t a p p l y : m e a t p a c k i n g s a u s a g e s / p r e p a r e d m e a t s n a t u r a l l p r o c e s s e d / i m i t a t i o n c h e e s e c a n n e d f r u i t s / v e g e t a b l e s / p r e s e r v e s c a n n e d s p e c i a l t i e s d r i e d / d e h y d r a t e d f r u i t s / v e g e t a b l e s p i c k l e d v e g e t a b l e s / s a u c e s / d r e s s i n g s f r o z e n f r u i t s / j u i c e s / v e g e t a b l e s f r o z e n s p e c i a l t i e s c e r e a l b r e a k f a s t f o o d s . p r e p a r e d fl o u r m i x e s / d o u g h b r e a d / b a k e r y p r o d u c t s . c o o k i e s / c r a c k e r s f r o z e n b a k e r y p r o d u c t s . w i n e / b r a n d y / b r a n d y s p i r i t s o t h e r p r e p a r e d f o o d s f a r m m a c h i n e r y / e q u i p m e n t f o o d p r o d u c t s / p r o c e s s i n g m a c h i n e r y o t h e r : o t h e r : T h e t h r e e q u e s t i o n s o n t h e f o l l o w i n g p a g e a s k y o u a b o u t y o u r c o m p a n y ’ s W m . _ _ n _ 2 9 7 C o n c e r n i n g t h e c o r e a n d / o r c e n t r a l p r o d u c t s / s e r v i c e s t h a t y o u i d e n t i f i e d o n t h e p r e v i o u s p a g e : 2 . T h e f o l l o w i n g p a i r s o f c h a r a c t e r i s t i c s r e p r e s e n t t h e o p p o s i t e e n d s o f a s c a l e . P l e a s e c i r c l e a n u m b e r o n e a c h l i n e t o i n d i c a t e h o w M i n k t h e m a j o r i t y o f W w o u l d r a t e y o u r c o r e p r o d u c t s / s e r v i c e s a l o n g e a c h s c a l e ’ s c o n t i n u u m . a . l o w e s t p r i c e d 1 — 2 — - 3 — 4 — 5 p r e m i u m p r i c e d b . e a s i l y s u b s t i t u t e d w i t h 1 — 2 - 3 - 4 - 5 u n i q u e a m o n g m a r k e t m a r k e t a l t e r n a t i v e s a l t e r n a t i v e s c . d e s i g n e d f o r a b r o a d 1 — 2 — 3 — 4 - 5 d e s i g n e d f o r a l i m i t e d n u m b e r r a n g e o f c u s t o m e r s o f s p e c i a l l y t a r g e t e d c u s t o m e r s ( 1 . g e n e r i c 1 — 2 — 3 — 4 - 5 c u s t o m i z e d e . f a m i l i a r , w e l l e s t a b l i s h e d 1 - 2 — 3 — 4 — 5 i n n o v a t i v e , c u t t i n g - e d g e d e s i g n / a p p r o a c h d e s i g n / a p p r o a c h f . b a s i c , s t a n d a r d 1 - 2 - 3 — 4 — 5 h i g h e s t q u a l i t y l e v e l o f q u a l i t y \ a v a i l a b l e g . b a s i c , s t a n d a r d 1 - 2 - 3 - 4 - 5 b e s t s e t o f f e a t u r e s s e t o f f e a t u r e s a v a i l a b l e 3 . W h a t p e r c e n t a g e o f y o u r c o m p a n y ’ s t o t a l s a l e s a r e s a l e s f r o m y o u r c o r e p r o d u c t s / s e r v i c e s ? [ P l e a s e c h e c k t h e m o s t a p p r o p r i a t e o p t i o n ] [ ] l e s s t h a n 2 5 % o f t o t a l s a l e s [ ] 2 5 % t o 4 9 % o f t o t a l s a l e s [ ] 5 0 % t o 7 4 % o f t o t a l s a l e s [ ] 7 5 % t o 9 9 % t o t o t a l s a l e s [ ] 1 0 0 % o f t o t a l s a l e s 4 . W h i c h o f t h e f o l l o w i n g m o s t a c c u r a t e l y d e s c r i b e s y o u r c o r e p r o d u c t s / s e r v i c e s ’ m a s t W m c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e ? [ p l e a s e c h e c k o n l y O N E o p t i o n ] i t s p r i c e / c o s t a d v a n t a g e i t s q u a l i t y a n d / o r f e a t u r e s H H H H i t s a b i l i t y t o m e e t t h e n e e d s / d e m a n d o f a s p e c i fi c m a r k e t f o c u s / n i c h e o t h e r : ( P l e a s e C o n t i n u e ) ” . ' 9 9 9 I I . P 2 ' ” 2 9 8 H o w m a n y o f y o u r fi r m ’ s p r o d u c t s / s e r v i c e s ( b o t h c o r e a n d s u p p l e m e n t a l ) a r e t h e f o l l o w i n g ? ( F o r e x a m p l e , i f a l l o f y o u r p r o d u c t s a r e p a t e n t p r o t e c t e d b u t n o n e a r e c o p y r i g h t e d , t h e n p l a c e a c h e c k i n t h e “ A l l " c o l u m n o n l i n e 5 a . a n d a c h e c k i n t h e “ N o n e “ c o l u m n o n l i n e 5 b . ) A l a n s t S n m s E n n s P a t e n t p r o t e c t e d ? [ ] C o p y r i g h t p r o t e c t e d ? [ ] S o l d u n d e r a b r a n d n a m e ? [ ] R e g i s t e r e d u n d e r a c o m m e r c i a l t r a d e m a r k ? I 1 M a r k e t P r o f i l e [ 1 [ l [ l [ l l ] [ l [ l [ l [ l [ l l ] [ l U . S . D O M E S T I C M A R K E T : T h e f o l l o w i n g p a i r s o f c h a r a c t e r i s t i c s ( e . g . , h i g h / l o w g r o w t h , a t t r a c t i v e / u n a t t r a c t i v e s a l e s O p p o r t u n i t i e s ) r e p r e s e n t t h e o p p o s i t e e n d s o f a s c a l e . P l e a s e c i r c l e a n u m b e r o n e a c h l i n e b e l o w t o i n d i c a t e w h e r e a l o n g e a c h s c a l e ’ s c o n t i n u u m y o u w o u l d r a n k t h e p r i m a r y U S d o m e s t i c m a r k e t i n w h i c h y o u r c o m p a n y c o m p e t e s . h i g h g r o w t h 1 — 2 — 3 — 4 — 5 a t t r a c t i v e s a l e s o p p o r t u n i t i e s 1 — 2 — 3 — 4 - 5 u n l i m i t e d p o t e n t i a l t o c a p t u r e 1 — 2 - 3 - 4 — 5 s u b s t a n t i a l m a r k e t s h a r e f u t u r e d e m a n d w i l l f a r l - 2 - 3 - 4 - 5 e x c e e d p r e s e n t d e m a n d p o t e n t i a l c u s t o m e r s a r e 1 — 2 — 3 — 4 — 5 f u l l y a w a r e o f o u r p r o d u c t s / s e r v i c e s U . S . d e m a n d / s a l e s i n c l e a r 1 — 2 — 3 - 4 - 5 e x c e s s o f U . S . s u p p l y l o w g r o w t h u n a t t r a c t i v e s a l e s o p p o r t u n i t i e s n o p o t e n t i a l t o c a p t u r e s u b s t a n t i a l m a r k e t s h a r e f u t u r e d e m a n d i s c e r t a i n t o f a l l w e l l b e l o w c u r r e n t d e m a n d p o t e n t i a l c u s t o m e r s a r e c o m p l e t e l y u n a w a r e o f o u r p r o d u c t s / s e r v i c e s U . S . s u p p l y / p r o d u c t i o n c a p a c i t y i n c l e a r e x c e s s o f U . S . d e m a n d 6 b . 2 9 9 M A R K E T S O U T S I D E T H E U . S . : T h e f o l l o w i n g p a i r s o f c h a r a c t e r i s t i c s ( e . g . , h i g h / l o w g r o w t h , a t t r a c t i v e / u n a t t r a c t i v e s a l e s o p p o r t u n i t i e s ) r e p r e s e n t t h e o p p o s i t e e n d s o f a s c a l e . P l e a s e c i r c l e a n u m b e r o n e a c h l i n e b e l o w t o i n d i c a t e w h e r e a l o n g e a c h s c a l e ’ s c o n t i n u u m y o u w o u l d r a n k i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g a n d e x p o r t s a l e s o p p o r t u n i t i e s f o r t h e t y p e ( s ) o f p r o d u c t s / s e r v i c e s y o u r c o m p a n y o f f e r s . P L E A S E N O T E , e v e n i f y o u h a v e n e v e r s o l d y o u r p r o d u c t s / s e r v i c e s i n t e r n a t i o n a l l y , w e a r e s t i l l i n t e r e s t e d i n y o u r o p i n i o n s a n d a s s e s s m e n t s a b o u t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a n d e x p o r t s a l e s . 5 " 9 h i g h g r o w t h 1 — 2 — 3 — 4 — 5 l o w g r o w t h a t t r a c t i v e s a l e s o p p o r t u n i t i e s 1 - 2 — 3 - 4 — 5 u n a t t r a c t i v e s a l e s o p p o r t u n i t i e s u n l i m i t e d p o t e n t i a l t o c a p t u r e 1 — 2 — — 3 - 4 - 5 n o p o t e n t i a l t o c a p t u r e s u b s t a n t i a l m a r k e t s h a r e s u b s t a n t i a l m a r k e t s h a r e f u t u r e d e m a n d w i l l f a r 1 — 2 - 3 — 4 - 5 f u t u r e d e m a n d i s c e r t a i n t o f a l l e x c e e d p r e s e n t d e m a n d w e l l b e l o w c u r r e n t d e m a n d p o t e n t i a l c u s t o m e r s a r e 1 — 2 — 3 - 4 . - 5 p o t e n t i a l c u s t o m e r s a r e f u l l y a w a r e o f o u r c o m p l e t e l y u n a w a r e o f p r o d u c t s / s e r v i c e s o u r p r o d u c t s / s e r v i c e s g l o b a l d e m a n d / s a l e s l - 2 - 3 - 4 — 5 G l o b a l s u p p l y / p r o d u c t i o n i n c l e a r e x c e s s c a p a c i t y i n c l e a r e x c e s s o f g l o b a l s u p p l y o f g l o b a l d e m a n d P l e a s e c h e c k t h e b o x n e x t t o t h e s t a t e m e n t w h i c h m o s t c l o s e l y m a t c h e s y o u r c o m p a n y ’ s e x p e r i e n c e s w i t h r e c e i v i n g s a l e s i n q u i r e s f r o m i n d i v i d u a l s o r c o m p a n i e s o u t s i d e t h e U . S . [ ] W e h a v e n e v e r r e c e i v e d s a l e s i n q u i r y f r o m c o m p a n i e s o u t s i d e t h e U . S . [ i W e o c c a s i o n a l l y r e c e i v e s a l e s i n q u i r i e s f r o m c o m p a n i e s o u t s i d e t h e U . S . [ ] W e o f t e n r e c e i v e s a l e s i n q u i r i e s f r o m c o m p a n i e s o u t s i d e t h e U . S . P l e a s e c h e c k t h e b o x n e x t t o t h e s t a t e m e n t w h i c h m o s t c l o s e l y m a t c h e s y o u r c o m p a n y ’ s e x p e r i e n c e s s o l i c i t i n g s a l e s f r o m c o m p a n i e s o u t s i d e t h e U . S . [ ] W e n e v e r i n t e n t i o n a l l y s o l i c i t c o m p a n i e s o u t s i d e t h e U . S . f o r s a l e s / s a l e s i n q u i r i e s . [ ] W e o c c a s i o n a l l y s o l i c i t c o m p a n i e s o u t s i d e t h e U . S . f o r s a l e s / s a l e s i n q u i r i e s . [ ] W e o f t e n s o l i c i t c o m p a n i e s o u t s i d e t h e U . S . f o r s a l e s / s a l e s i n q u i r i e s . ( P l e a s e C o n t i n u e ) 3 0 0 I H . S a l e s a n d M a r k e t i n g 9 a . U . S . D O M E S T I C M A R K E T S : U s i n g t h e s c a l e l i s t e d b e l o w , p l e a s e c i r c l e a n u m b e r o n e a c h l i n e t o i n d i c a t e h o w m u c h W w i t h e a c h s t a t e m e n t M W S c a l e : 1 = S t r t r o n g l y A g r e e ( S A ) ; 2 = A g r e e ( A ) ; 3 = N e u t r a l ( N ) ; 4 = D i s a g r e e ( D ) ; 5 = S t r t r o n g l y D i s a g r e e ( S D ) S A A D S D a . 1 2 3 4 5 E s t a b l i s h i n g l o n g - t e r m r e l a t i o n s h i p s w i t h c u s t o m e r s i s a n , , o n g o i n g c h a l l e n g e f o r m y c o m p a n y . b . l 2 3 4 5 S p e c i f y i n g t e r m s o f p a y m e n t a n d w r i t i n g c o n t r a c t s a r e m a j o r c o n s t r a i n t s t o a c h i e v i n g m o r e s a l e s . c . 1 4 5 C o l l e c t i n g p a y m e n t i s o f t e n a p r o b l e m w i t h o u r s a l e s . d . l 4 5 N e g o t i a t i n g t h e t e r m s o f t h e s a l e i s o n e o f t h e m o s t d i f fi c u l t a s p e c t s o f c l o s i n g d e a l s a n d c o m p l e t i n g s a l e s w i t h o u r c u s t o m e r s . e . l 2 3 4 5 T h e c u s t o m e r g o i n g b a n k r u p t a n d / o r d e f a u l t i n g o n p a y m e n t s i s a c o m m o n p r o b l e m i n o u r b u s i n e s s . f . l 2 3 4 5 G o v e r n m e n t p o l i c i e s w h i c h r e s t r i c t , i m p e d e o r p r o h i b i t s a l e s a r e a n i m p o r t a n t c o n c e r n i n o u r b u s i n e s s a c t i v i t i e s . g . l 2 3 4 5 A n i n a b i l i t y t o l e g a l l y e n f o r c e c o n t r a c t u a l a g r e e m e n t s , p r e v e n t p a t e n t o r t r a d e m a r k i n f r i n g e m e n t , a n d / o r p r o d u c t l i a b i l i t y a r e c o m m o n p r o b l e m s i n o u r b u s i n e s s . h . 1 2 3 4 5 F i n d i n g a c c u r a t e a n d t i m e l y i n f o r m a t i o n t h a t w o u l d h e l p m e i d e n t i f y n e w a n d p o t e n t i a l c u s t o m e r s i s d i f fi c u l t . r l 2 3 4 5 F i n d i n g a c c u r a t e a n d t i m e l y i n f o r m a t i o n a b o u t t h e c r e d i t w o r t h i n e s s o f p o t e n t i a l c u s t o m e r s i s d i f fi c u l t . j . 1 2 3 4 5 F i n d i n g a c c u r a t e a n d t i m e l y i n f o r m a t i o n a b o u t m y c o m p a n y ’ s a b i l i t y t o c o m p e t e i n t h e m a r k e t i s d i f fi c u l t . 3 0 1 9 b . M A R K E T S O U T S I D E T H E U . 8 . : U s i n g t h e s c a l e l i s t e d b e l o w , p l e a s e c i r c l e a n u m b e r o n e a c h l i n e t o i n d i c a t e h o w m u c h W w i t h e a c h s t a t e m e n t P L E A S E N O T E , e v e n i f y o u h a v e n e v e r s o l d y o u r p r o d u c t s / s e r v i c e s i n t e r n a t i o n a l l y , w e a r e s t i l l i n t e r e s t e d i n y o u r a s s e s s m e n t s a b o u t w h a t p r o b l e m s , i f a n y , y o u a n t i c i p a t e w o u l d b e t r u e f o r i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a n d e x p o r t s a l e s . S c a l e : S t r o n g l y A g r e e ( S A ) ; 2 = A g r e e ( A ) ; 3 = N e u t r a l ( N ) ; 4 = D i s a g r e e ( D ) 1 = 5 = S t r o n g l y D i s a g r e e ( S D ) S A A N D S D a . l 2 3 4 5 E s t a b l i s h i n g l o n g - t e r m r e l a t i o n s h i p s w i t h c u s t o m e r s w o u l d b e a c h a l l e n g e f o r m y c o m p a n y . b . 1 2 3 4 5 S p e c i f y i n g t e r m s o f p a y m e n t a n d w r i t i n g c o n t r a c t s w o u l d b e m a j o r c o n s t r a i n t s t o a c h i e v i n g i n t e m a t i o n a i s a l e s . c . l 2 3 4 5 C o l l e c t i n g p a y m e n t w o u l d b e a p r o b l e m w i t h i n t e r n a t i o n a l s a l e s . ( I . l 2 3 4 5 N e g o t i a t i n g t h e t e r m s o f t h e s a l e w o u l d b e o n e o f t h e m o s t d i f fi c u l t a s p e c t s o f c l o s i n g d e a l s a n d c o m p l e t i n g s a l e s w i t h c u s t o m e r s . e . l 2 3 4 5 T h e c u s t o m e r g o i n g b a n k r u p t a n d / o r d e f a u l t i n g o n p a y m e n t s w o u l d b e a f r e q u e n t p r o b l e m . f . l 2 3 4 5 G o v e r n m e n t p o l i c i e s w h i c h r e s t r i c t , i m p e d e o r p r o h i b i t i n t e r n a t i o n a l s a l e s w o u l d b e a n i m p o r t a n t c o n c e r n . g . l 2 3 4 5 A n i n a b i l i t y t o l e g a l l y e n f o r c e c o n t r a c t u a l a g r e e m e n t s , p r e v e n t p a t e n t o r t r a d e m a r k i n f r i n g e m e n t , a n d / o r p r o d u c t l i a b i l i t y w o u l d b e c o m m o n p r o b l e m s . h . l 2 3 4 5 F i n d i n g a c c u r a t e a n d t i m e l y i n f o r m a t i o n t h a t w o u l d h e l p m e i d e n t i f y n e w a n d p o t e n t i a l i n t e m a t i o n a i c u s t o m e r s i s t h e m a i n r e a s o n n o t t o e x p o r t . i . l 2 3 4 5 F i n d i n g a c c u r a t e a n d t i m e l y i n f o r m a t i o n a b o u t t h e c r e d i t w o r t h i n e s s o f p o t e n t i a l i n t e r n a t i o n a l c u s t o m e r s i s t h e m a i n r e a s o n n o t t o e x p o r t . j . l 2 3 4 5 F i n d i n g a c c u r a t e a n d t i m e l y i n f o r m a t i o n a b o u t m y c o m p a n y ’ s a b i l i t y t o c o m p e t e i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i s t h e m a i n r e a s o n n o t t o e x p o r t . ( P l e a s e C o n t i n u e ) 3 0 2 I V . C o m p a n y P r o f i l e 1 0 . P l e a s e c h e c k t h e b o x n e x t t o t h e s t a t e m e n t w h i c h m o s t a c c u r a t e l y d e s c r i b e s y o u r c o m p a n y ’ s a t t i t u d e t o w a r d s o v e r a l l g r a m , i n t e r m s o f s u s t a i n e d 1 1 1 m m p r o d u c t i o n c a p a c i t y a n d / o r s a l e s v o l u m e . [ ] G r o w t h i s a h i g h p r i o r i t y r e l a t i v e t o o t h e r o b j e c t i v e s o f o u r fi r m . [ ] G r o w t h i s a l o w p r i o r i t y r e l a t i v e t o o t h e r o b j e c t i v e s o f o u r fi r m . [ ] W e a r e n e u t r a l a b o u t g r o w t h a s a p r i o r i t y ; o u r f o c u s i s o n o t h e r o b j e c t i v e s . 1 1 . W h a t p e r c e n t a g e o f y o u r s a l e s a r e m a d e o n c r e d i t t e r m s ( f o r e x a m p l e : 3 0 % d o w n , n e t 4 5 d a y s ) ? 1 1 u m [ l 1 t o 3 3 % [ ] 3 4 t o 6 6 % [ ] 6 7 t o 9 9 % [ ] 1 0 0 % 1 2 a . W h i c h o f t h e f o l l o w i n g r e p r e s e n t s a l e s m a d e b y y o u r c o m p a n y w i t h i n t h e p a s t fi v e y e a r s ? [ p l e a s e m a r k A L L o p t i o m t h a t a r e r e l e v a n t ] a . [ ] d i r e c t s a l e s t o e n d u s e r s - b . [ ] s a l e s t o r e t a i l e r s c . [ ] s a l e s t o c o n s o l i d a t o r s d . [ ] s a l e s t o d i s t r i b u t o r s e . [ ] s a l e s t o w h o l e s a l e s f . [ ] s a l e s t o p a r t n e r s ( e . g . , a s p a r t o f j o i n t v e n t u r e s , c o l l a b o r a t i v e p r o j e c t s , f r a n c h i s e s ) g . [ ] o t h e r : 1 2 b . W h i c h o f t h e f o l l o w i n g s a l e s c o n t r i b u t e d t h e M O S T t o t o t a l s a l e s v o l u m e ? ( C h e c k o n l y O N E ) [ ] d i r e c t s a l e s t o e n d u s e r s [ ] s a l e s t o r e t a i l e r s [ ] s a l e s t o c o n s o l i d a t o r s [ ] s a l e s t o d i s t r i b u t o r s [ ] s a l e s t o w h o l e s a l e s [ ] s a l e s t o p a r t n e r s ( e . g . , a s p a r t o f j o i n t v e n t u r e s , c o l l a b o r a t i v e p r o j e c t s , f r a n c h i s e s ) [ ] o t h e r : w r o n g ? 9 " H _ — — a _ H - ” 1 3 . 1 4 . 1 5 . 1 6 . 3 0 3 P l e a s e r a n k ( 1 t h r o u g h 4 ) t h e c l a s s e s o f c o m p e t i t o r s l i s t e d b e l o w , W W , a s W i n n f o r y o u r c o m p a n y ’ s c o r e p r o d u c t s / s e r v i c e s . M a r k t h e n u m b e r 1 b y t h e m o s t i m p o r t a n t s o u r c e , n u m b e r 2 b y t h e n e x t m o s t i m p o r t a n t s o u r c e , a n d s o f o r t h . P l e a s e m a r k “ N A “ ( n o t a p p l i c a b l e ) f o r a n y c l a s s t h a t i s n o t a s o u r c e o f c o m p e t i t i o n f o r y o u a n d e x c l u d e i t f r o m y o u r r a n k i n g s . T h e p r o d u c t s / s e r v i c e s o f s m a l l e r s i z e d fi r m s w i t h U S - b a s e d p r o d u c t i o n T h e p r o d u c t s / s e r v i c e s o f l a r g e c o r p o r a t i o n s w i t h U S - b a s e d p r o d u c t i o n F o r e i g n i m p o r t s f r o m M e x i c o a n d C a n a d a F o r e i g n i m p o r t s f r o m c o u n t r i e s b e y o n d M e x i c o a n d C a n a d a P l e a s e c h e c k t h e b o x n e x t t o t h e s t a t e m e n t w h i c h m o s t a c c u r a t e l y d e s c r i b e s y o u r c o m p a n y . ] D o m e s t i c U . S . m a r k e t i n g a n d s a l e s h a v e a l w a y s b e e n o u r s o l e f o c u s . ] N e w t o e x p o r t i n g , h a v i n g s t a r t e d t o e x p o r t p r o d u c t s / s e r v i c e s w i t h i n t h e l a s t t h r e e y e a r s . [ ] E x p e r i e n c e d , a c t i v e e x p o r t e r , h a v i n g e x p o r t e d p r o d u c t s / s e r v i c e s f o r o v e r t h r e e y e a r s . [ ] A l t h o u g h w e h a v e e x p o r t e d i n t h e p a s t , e f f o r t s a r e n o w r e f o c u s e d b a c k t o d o m e s t i c U . S . m a r k e t s . B y y o u r e s t i m a t e s , w h a t p e r c e n t a g e o f Y O U R C U S T O M E R S m a n a g i n g t h e i r p r o d u c t s / s e r v i c e s ? z e r o 1 t o 3 3 % 3 4 t o 6 6 % 6 7 t o 9 9 % 1 0 0 % P l e a s e c h e c k t h e b o x ( o n l y o n e ) n e x t t o t h e s t a t e m e n t t h a t m o s t c l o s e l y m a t c h e s y o u r O p i n i o n a b o u t t h e p r i m a r y W e : [ ] U . S . d o m e s t i c m a r k e t s a n d i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a r e t w o v e r y d i f f e r e n t a n d d i s t i n c t l y s e p a r a t e m a r k e t s . [ ] A l l m a r k e t s h a v e b l e n d e d i n t o o n e ; t o d a y ’ s m a r k e t i s a g l o b a l m a r k e t . ( P l e a s e C o n t i n u e ) — H _ H — H — H — H — H — H — H — H — H ~ H 3 0 4 Q u e s t i o n s 1 7 a . t h r o u g h 1 7 c . a s k y o u f o r y o u r o p i n i o n s a b o u t i n t e m a t i o n a i m a r k e t i n g a n d e x p o r t s a l e s W m a r k e t i n g a n d s a l e s i n t h e U . S . P L E A S E N O T E , e v e n i f y o u h a v e n e v e r s o l d y o u r p r o d u c t s / s e r v i c e s i n t e r n a t i o n a l l y , w e a r e s t i l l i n t e r e s t e d i n y o u r o p i n i o n s a n d a s s e s s m e n t s a b o u t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a n d e x p o r t s a l e s . 1 7 a . 1 7 b . 1 7 c . 1 8 . 1 9 . I b e l i e v e t h a t ( c h e c k o n e ) : [ ] i n t e r n a t i o n a l s a l e s w o u l d h a v e a h i g h : d e g r e e o f r i s k t h a n d o m e s t i c s a l e s [ ] i n t e r n a t i o n a l s a l e s w o u l d h a v e a 1 9 3 m : d e g r e e o f r i s k t h a n d o m e s t i c s a l e s [ ] t h e r e w o u l d b e l i t t l e t o W i n t h e d e g r e e o f r i s k b e t w e e n i n t e r n a t i o n a l a n d d o m e s t i c s a l e s I b e l i e v e t h a t ( c h e c k o n e ) : ] i n t e r n a t i o n a l s a l e s w o u l d b e [ m p r o f i t a b l e t h a n d o m e s t i c s a l e s ] i n t e r n a t i o n a l s a l e s w o u l d b e m p r o f i t a b l e t h a n d o m e s t i c s a l e s ] t h e r e w o u l d b e l i t t l e t o 1 1 m m i n p r o f i t a b i l i t y b e t w e e n i n t e r n a t i o n a l a n d d o m e s t i c s a l e s — ~ _ I b e l i e v e t h a t ( c h e c k o n e ) : [ ] i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s w o u l d b e c o m p e t i t i v e t h a n d o m e s t i c m a r k e t s [ ] i n t e m a t i o n a i m a r k e t s w o u l d b e [ g s c o m p e t i t i v e t h a n d o m e s t i c m a r k e t s [ ] t h e r e w o u l d b e l i t t l e t o m m i n t h e a m o u n t o f c o m p e t i t i o n b e t w e e n i n t e r n a t i o n a l a n d d o m e s t i c m a r k e t s . P l e a s e c h e c k t h e b o x n e x t t o t h e s t a t e m e n t t h a t m o s t a c c u r a t e l y d e s c r i b e s y o u r c o m p a n y ’ s a v e r a g e g r o s s m u n g ] s a l e s f o r t h e p a s t t h r e e y e a r s . l e s s t h a n $ 1 0 m i l l i o n 3 1 0 m i l l i o n t o $ 4 9 m i l l i o n $ 5 0 m i l l i o n t o $ 9 9 m i l l i o n $ 1 0 0 m i l l i o n t o $ 1 4 9 m i l l i o n $ 1 5 0 m i l l i o n t o $ 5 0 0 m i l l i o n m o r e t h a n $ 5 0 0 m i l l i o n P l e a s e c h e c k t h e b o x n e x t t o t h e s t a t e m e n t t h a t m o s t a c c u r a t e l y d e s c r i b e s y o u r c o m p a n y ’ s a v e r a g e n u m b e r o f W m e m p l o y e e s o v e r t h e p a s t t h r e e y e a r s . l e s s t h a n 2 5 2 5 t o 1 0 0 1 0 1 t o 1 5 0 1 5 1 t o 5 0 0 m o r e t h a n 5 0 0 H H H — H “ e I — H I I - e H — H e — s H 3 0 5 2 0 . P l e a s e c h e c k t h e b o x n e x t t o t h e s t a t e m e n t t h a t m o s t a c c u r a t e l y d e s c r i b e s y o u r c o m p a n y ’ s c u r r e n t o w n e r s h i p s t r u c t u r e . s o l e p r o p r i e t o r s h i p p a r t n e r s h i p p r i v a t e l y h e l d c o r p o r a t i o n p u b l i c l y h e l d c o r p o r a t i o n c o r p o r a t e s u b s i d i a r y c o o p e r a t i v e 2 1 . P l e a s e c h e c k t h e b o x n e x t t o t h e s t a t e m e n t t h a t m o s t a c c u r a t e l y d e s c r i b e s y o u r c o m p a n y ’ s c u r r e n t m a r k e t c o v e r a g e i n t e r m s o f g e o g r a p h i c r a n g e . l o c a l s t a t e - w i d e r e g i o n a l , i n t e r - s t a t e n a t i o n a l 2 2 . I n a b r i e f s t a t e m e n t , w o u l d y o u p l e a s e t e l l u s y o u r o p i n i o n s a b o u t w h y y o u r c o m p a n y s h o u l d o r 5 1 1 m m b e i n v o l v e d i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a n d e x p o r t s a l e s . Y o u h a v e c o m p l e t e d t h e s u r v e y . Y o u r o p i n i o n o n e a c h q u e s t i o n i s i m p o r t a n t t o t h e s u c c e s s o f t h i s r e s e a r c h p r o j e c t . P l e a s e p u t t h i s s u r v e y i n t h e s e l f - a d d r e s s e d e n v e l o p e t o s e n d i t b a c k t o u s . T h a n k y o u v e r y m u c h f o r y o u r c o o p e r a t i o n . 2 3 . 2 4 . 2 5 . 2 6 . 3 0 6 S u p p l e m e n t a l Q u e s t i o n s o n S u r v e y Q u e s t i o n n a i r e f o r A c t i v e E x p o r t e r s P l e a s e c h e c k t h e b o x n e x t t o t h e s t a t e m e n t t h a t m o s t a c c u r a t e l y d e s c r i b e s y o u r c o m p a n y ’ s c u r r e n t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t c o v e r a g e i n t e r m s o f g e o g r a p h i c r a n g e . [ p l e a s e c h e c k A L L t h a t a p p l y ] [ ] M e x i c o C a n a d a E u r o p e a n d / o r t h e f o r m e r S o v i e t U n i o n P a c i fi c R i m a n d / o r S o u t h A s i a C e n t r a l a n d / o r S o u t h A m e r i c a ( e x c l u d i n g M e x i c o ) A f r i c a o t h e r : H H H H H H O v e r t h e p a s t 1 2 m o n t h s , a p p r o x i m a t e l y w h a t p e r c e n t a g e o f y o u r fi r m ’ s t o t a l s a l e s h a v e b e e n f r o m e x p o r t i n g ? [ l l l [ ] 3 4 t o 6 6 % l l l 1 W h i c h o f t h e f o l l o w i n g w e r e c r i t i c a l l y i m p o r t a n t t o y o u r d e c i s i o n t o b e g i n e x p o r t i n g ? [ P l e a s e c h e c k A L L t h a t a p p l y ] [ ] R e c e i v e d a t l e a s t o n e u n s o l i c i t e d o r d e r f r o m a c o m p a n y o u t s i d e t h e U . S . [ ] C o n c l u d e d t h a t t h e r e w a s s i g n i fi c a n t d e m a n d f o r o u r p r o d u c t s / s e r v i c e s i n f o r e i g n m a r k e t s . [ ] D i s c o v e r e d t h a t w e c o u l d c r e a t e d e m a n d f o r o u r p r o d u c t s / s e r v i c e s b y a d v e r t i s i n g i n i n t e r n a t i o n a l l y d i s t r i b u t e d t r a d e j o u r n a l s a n d d i r e c t o r i e s . [ ] D i s c o v e r e d t h a t w e c o u l d c r e a t e d e m a n d f o r o u r p r o d u c t s / s e r v i c e s b y e x h i b i t i n g a t t r a d e s h o w s . [ ] B e c a u s e o f l i m i t e d O p p o r t u n i t i e s i n U . S . m a r k e t s , d e c i d e d t h a t o u r f u t u r e d e p e n d e d o n e x p a n d i n g i n t o i n t e m a t i o n a i m a r k e t s . [ ] B e l i e v e d t h a t o u r p r o d u c t s / s e r v i c e s w e r e e q u a l o r s u p e r i o r t o a n y o t h e r c o m p a n y ’ s , w h e t h e r t h e c o m p a n i e s w e r e b a s e d i n t h e U . S . o r o t h e r w i s e . [ ] C o n c l u d e d t h a t t h e c o s t s o f m a r k e t i n g a n d s e l l i n g o u r p r o d u c t s / s e r v i c e s i n f o r e i g n m a r k e t s w o u l d n o t b e p r o h i b i t i v e n o r p r i c e u s o u t o f t h o s e m a r k e t s . [ ] B e l i e v e d t h a t i n t e r n a t i o n a l s a l e s w o u l d b e s u f fi c i e n t l y p r o fi t a b l e t o j u s t i f y o u r d e c i s i o n t o e x p o r t . [ ] B e l i e v e d t h a t i n t e r n a t i o n a l s a l e s w o u l d b e a g o o d w a y f o r o u r c o m p a n y t o d i v e r s i f y . I f p o s s i b l e , p l e a s e l i s t i n t h e s p a c e p r o v i d e d t h e k e y i n f o r m a t i o n , i n s i g h t , a n d / o r e v e n t t h a t w a s t h e d e c i d i n g f a c t o r b e h i n d y o u r d e c i s i o n t o fi l l y o u r fi r s t e x p o r t o r d e r ( t h a t i s , I H E f a c t o r t h a t p u s h e d y o u t o a c t i o n ) ? 3 0 7 S u p p l e m e n t a l Q u e s t i o m o n S u r v e y Q u a t i o n n a i r e f o r F o r m e r E x p o r t e r s N o t e : Q u e s t i o m 2 3 t h r o u g h 2 5 w e r e i d e n t i c a l t o t h o s e a s k e d o f a c t i v e e x p o r t e r s . T h e 2 7 . f o l l o w i n g t w o q u e s t i o n s w e r e t h e n a d d e d t o t h e v e r s i o n o f t h e s u r v e y i n t e n d e d f o r " f o r m e r e x p o r t e r s . " W h i c h o f t h e f o l l o w i n g w e r e c r i t i c a l l y i m p o r t a n t t o y o u r d e c i s i o n t o r e d u c e a n d / o r s t o p e x p o r t i n g ? [ p l e a s e c h e c k A L L t h a t a p p l y ] [ ] D i s c o v e r e d t h a t t h e r e w a s i n s u f fi c i e n t d e m a n d f o r o u r p r o d u c t s / s e r v i c e s i n f o r e i g n m a r k e t s . [ ] D i s c o v e r e d t h a t o u r p r o d u c t s / s e r v i c e s c o u l d n o t m e e t t h e q u a l i t y s t a n d a r d s a n d / o r c o n s u m e r e x p e c t a t i o n s f o r s p e c i fi c f e a t u r e s i n f o r e i g n m a r k e t s . [ ] D i s c o v e r e d t h a t t h e c o s t s o f m a r k e t i n g a n d s e l l i n g o u r p r o d u c t s / s e r v i c e s i n f o r e i g n m a r s t p r i c e d u s o u t o f t h e m a r k e t s . [ ] D i s c o v e r e d t h a t g o v e r n m e n t r e g u l a t i o n s a n d i m p o r t c o n s t r a i n t s s e v e r e l y l i m i t e d o u r a b i l i t y t o c o m p e t e a g a i n s t l o c a l c o m p a n i e s . [ ] D i s c o v e r e d t h a t i n t e r n a t i o n a l s a l e s w e r e n o t s u f fi c i e n t l y p r o fi t a b l e . I f p o s s i b l e , p l e a s e l i s t i n t h e s p a c e p r o v i d e d t h e k e y i n f o r m a t i o n , i n s i g h t , a n d / o r e v e n t t h a t w a s t h e d e c i d i n g f a c t o r b e h i n d y o u r d e c i s i o n t o s c a l e b a c k a n d / o r s t o p e x p o r t i n g y o u r p r o d u c t s / s e r v i c e s ( t h a t i s , I H E f a c t o r t h a t c a u s e d y o u r c h a n g e i n f o c u s ) ? 3 0 8 E x h i b i t C . 6 R e m i n d e r P o s t c a r d S e n t N o W e e k s a f t e r I n i t i a l S u r v e y M a i l i n g [ D a t e ] D e a r S u r v e y P a r t i c i p a n t : W i t h i n t h e p a s t t w o w e e k s , w e s e n t y o u a q u e s t i o n n a i r e c o n c e r n i n g y o u r c o m p a n y ’ s m a r k e t i n g a n d s a l e s p r a c t i c e s . W e ’ v e n o t y e t r e c e i v e d y o u r r e s p o n s e . P l e a s e t a k e t h e t i m e t o c o m p l e t e t h i s s u r v e y . Y o u r r e s p o n s e i s v e r y i m p o r t a n t t o u s . I f y o u h a v e a n y q u e s t i o n s , o r , i f y o u h a v e n ’ t r e c e i v e d a s u r v e y y e t , p l e a s e c a l l 5 1 7 - 3 5 5 - 1 8 1 3 . W e e x t e n d o u r m o s t s i n c e r e g r a t i t u d e f o r y o u r c o o p e r a t i o n a n d s u p p o r t i n t h i s e n d e a v o r . T h a n k y o u v e r y m u c h . S i n c e r e l y , D r . C h r i s P e t e r s o n J i m S t e m s A s s o c i a t e P r o f e s s o r G r a d u a t e A s s i s t a n t M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y 3 0 9 E x h i b i t C . 7 S a m p l e L e t t e r : F o l l o w - U p L e t t e r w i t h S e c o n d C a p y o f Q u e s t i o n n a i r e M a i l e d T h r e e W e e k s A f t e r O r i g i n a l M a i l i n g [ D a t e ] [ J o b T i t l e ] [ C o m p a n y N a m e a n d a d d r e s s ] D e a r [ N a m e ] : A p p r o x i m a t e l y t h r e e w e e k s a g o , w e m a i l e d a q u e s t i o n n a i r e t o y o u c o n c e r n i n g y o u r c o m p a n y ’ s m a r k e t i n g a n d s a l e s p r a c t i c e s . W e h a v e n o t y e t r e c e i v e d y o u r r e s p o n s e . W e r e a l i z e t h a t y o u r t i m e i s v a l u a b l e a n d t h a t m o r e p r e s s i n g m a t t e r s h a v e l i k e l y b e e n y o u r p r i o r i t y . W e ’ r e w r i t i n g s i m p l y t o r e m i n d y o u o f o u r r e q u e s t t o c o m p l e t e t h e s u r v e y a n d t o i n c l u d e a s e c o n d c o p y o f t h e q u e s t i o n n a i r e f o r y o u r c o n v e n i e n c e . T h e v a l i d i t y o f o u r r e s e a r c h d e p e n d s o n a m i n i m u m n u m b e r o f r e t u r n e d s u r v e y s . W e s t i l l n e e d a d d i t i o n a l c o m p l e t e d s u r v e y s t o r e a c h t h i s g o a l . W e h o p e t h a t y o u ’ l l c o n s i d e r c o m p l e t i n g t h e q u e s t i o n n a i r e . A n d a s w e s t a t e d b e f o r e , y o u r r e s p o n s e s a r e s t r i c t l y c o n fi d e n t i a l , a n d n o p u b l i s h e d d o c u m e n t w i l l e v e r i d e n t i f y y o u o r y o u r c o m p a n y b y n a m e . T h a n k y o u f o r y o u r t i m e a n d c o n s i d e r a t i o n . S i n c e r e l y , C h r i s t o p h e r P e t e r s o n , P h . D . A s s o c i a t e P r o f e s s o r D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y E n c l o s u r e s : Q u e s t i o n n a i r e ; s t a m p e d , s e l f - a d d r e s s e d r e t u r n e n v e l o p e A P P E N D I X D V a r i a b l e C o m m u n a l i t y * t 9 2 3 . 2 9 8 4 1 * 9 2 3 . 4 6 7 3 9 * 9 2 0 . 3 7 4 6 7 * 9 2 3 . 4 6 4 5 2 * 9 2 3 . 3 5 5 0 5 * 9 2 ! . 5 5 5 0 6 * 9 2 6 . 6 3 5 2 1 * 9 6 3 3 . 7 0 4 3 5 * 9 6 3 3 . 8 1 3 3 3 * 9 6 3 0 . 7 6 1 3 6 * 9 6 3 3 . 6 5 6 6 8 * 9 6 3 3 . 3 7 4 3 4 * 9 6 3 F . 4 6 0 1 1 * 9 7 . 4 8 8 1 0 * 9 9 3 3 . 3 9 7 9 1 * 9 9 3 3 . 7 0 0 4 1 * 9 9 3 0 . 7 1 5 5 0 * 9 9 3 3 . 6 6 8 3 3 * 9 9 3 3 . 6 2 0 9 2 * 9 9 3 F . 4 4 1 7 0 * 9 9 3 0 . 6 3 1 8 2 * 9 1 5 . 3 4 2 2 6 * 9 2 1 . 4 5 7 6 0 * P A F e x t r a c t e d 6 f a c t o r s . E x t r a c t i o n S t a g s u s i n g P r i n c i p a l A x i s F a c t o r i n g ( P A P ) D e c i s i o n R u l e f o r N u m b e r o f F a c t o r s : 3 1 0 A P P E N D I X D F a c t o r E i g e n v a l u e P e t o f V a r 1 4 . 8 3 3 3 3 2 1 . 0 2 3 . 5 2 4 8 0 1 5 . 3 3 2 . 9 5 3 9 0 1 2 . 8 4 1 . 6 9 3 6 0 7 . 4 5 1 . 3 0 6 1 0 5 . 7 6 1 . 0 7 7 4 9 4 . 7 7 . 8 9 1 3 8 3 . 9 8 . 8 2 4 2 5 3 . 6 9 . 7 5 7 1 9 3 . 3 1 0 . 7 3 9 5 4 3 . 2 1 1 . 6 0 6 3 6 2 . 6 1 2 . 5 5 9 1 9 2 . 4 1 3 . 5 1 0 0 0 2 . 2 1 4 . 4 2 9 5 9 1 . 9 1 5 . 3 6 7 4 8 1 . 6 1 6 . 3 6 0 3 7 1 . 6 1 7 . 3 2 4 7 6 1 . 4 1 8 . 2 8 3 0 8 1 . 2 1 9 . 2 4 4 4 7 1 . 1 2 0 . 2 3 5 4 4 1 . 0 2 1 . 2 2 3 0 8 1 . 0 2 2 . 1 3 7 7 5 . 6 2 3 . 1 1 6 8 4 . 5 2 6 i t e r a t i o n s r e q u i r e d . I n i t i a l S t a t i s t i c s f o r F a c t o r A n a l y s i s E i g e n v a l u e s z 1 C u m P c t 2 1 . 0 3 6 . 3 4 9 . 2 5 6 . 5 6 2 . 2 6 6 . 9 7 0 . 8 7 4 . 4 7 7 . 7 3 1 1 F i n a l S t a t i s t i c s f o r F a c t o r A n a l y s i s w i t h d e c i s i o n r u l e b a s e d o n 3 i g s n v a 1 u s s > 1 : V a r i a b l e C o m m u n a l i t y * F a c t o r 3 i g s n v a l u s P c t o f V a r C u m P c t * 9 2 3 . 2 4 9 0 0 * 1 4 . 4 8 3 1 2 1 9 . 5 1 9 . 5 9 2 3 . 4 7 8 5 5 * 2 3 . 1 5 2 0 0 1 3 . 7 3 3 . 2 9 2 0 . 2 3 1 2 7 * 3 2 . 4 7 7 6 1 1 0 . 8 4 4 . 0 9 2 3 . 4 9 1 0 7 * 4 1 . 2 5 6 5 5 5 . 5 4 9 . 4 9 2 3 . 3 3 9 6 3 * 5 . 8 4 7 9 7 3 . 7 5 3 . 1 9 2 ! . 7 3 6 1 5 * 6 . 6 5 6 1 3 2 . 9 5 6 . 0 9 2 0 . 7 0 6 9 8 * 9 6 3 3 . 6 8 6 0 7 * 9 6 3 3 . 8 0 1 3 5 * 9 6 3 0 . 7 9 6 0 4 * 9 6 3 3 . 6 2 6 1 4 * 9 6 3 3 . 5 2 3 6 0 * 9 6 3 3 . 4 2 5 8 1 * 9 7 . 5 3 0 5 5 * 9 9 3 3 . 4 3 0 8 9 * 9 9 3 3 . 7 0 3 9 4 * 9 9 3 0 . 7 4 3 2 3 * 9 9 3 3 . 6 6 0 3 1 * 9 9 3 3 . 6 3 8 2 2 * 9 9 3 F . 4 2 4 9 8 * 9 9 3 0 . 6 4 7 3 2 * 9 1 5 . 3 4 2 5 4 * 9 2 1 . 6 5 9 7 4 * fi fi fi fi fi § § § § § § § 3 § § § § § § § 5 § 3 1 2 R o t a t e d F a c t o r M a t r i x ( w h e r e V A R I H A X c o n v e r g e d i n 6 i t e r a t i o n s ) f o r F a c t o r A n a l y s i s b a s e d o n E i g e n v a l u e s > 1 d e c i s i o n r u l e : D N ' n F a c t o r 1 . 1 5 1 5 0 . 0 0 8 5 5 . 1 2 3 8 8 ' . 0 9 . 9 5 “ . 0 8 2 “ . 0 5 5 9 0 . 0 2 7 0 5 . 0 6 8 7 . . 1 5 6 9 2 . 0 9 3 2 0 . 0 3 6 1 6 . 0 ‘ 0 ‘ 1 . 1 0 3 5 9 . 1 3 1 7 9 . 3 8 8 9 3 . 7 3 9 9 1 . 7 9 8 5 9 . 7 9 1 0 9 . 7 3 2 8 ‘ . 6 3 3 5 0 . 7 6 7 0 3 . O ‘ Z Z ‘ . 0 5 5 8 5 F a c t o r 2 - . 1 5 2 4 3 - . 1 2 8 3 8 . 0 8 7 3 8 . 0 7 3 6 8 . 0 3 4 2 9 - . 0 6 2 7 8 . 1 5 7 0 ? . 8 0 0 4 6 . 8 4 1 1 4 . 8 6 1 3 3 . 7 6 8 8 5 . 1 5 6 8 5 . 5 6 8 3 5 - . 2 7 8 3 1 - . 0 2 0 8 3 . 0 0 8 3 ? - . 0 4 7 0 3 - . 0 £ 3 7 9 - . 1 0 6 5 ? - . 0 0 0 7 1 - . 0 6 9 0 4 - . 2 3 7 3 5 - . 0 9 2 6 2 F a c t o r 3 . 4 0 7 0 ? . 6 6 8 8 9 . 4 4 7 1 4 . 6 8 5 4 1 . 4 9 9 7 3 . 1 6 9 8 5 . 5 7 7 0 3 . 0 9 8 6 ? . 0 5 9 3 1 . 1 5 0 7 5 . 0 5 5 1 1 . 1 2 8 8 ? - . 0 3 0 3 2 - . 1 b 4 0 9 . 0 7 1 7 3 . 2 3 4 9 9 . 1 2 2 7 3 . 1 1 7 7 6 . 0 6 6 6 ? - . 0 8 8 3 2 . 2 6 9 5 ‘ . 1 2 9 0 1 . 0 4 6 2 3 F a c t o r 4 - . 0 6 6 7 2 - . 0 1 7 1 2 . 0 1 6 0 2 - . 0 6 4 0 4 . 2 6 5 2 2 . 0 8 8 9 1 . 0 7 9 5 3 . 1 7 3 5 5 . 1 9 8 8 5 . 0 9 6 2 8 . 1 5 9 3 5 . 1 0 2 6 2 . 0 4 8 0 6 . 6 6 0 4 1 . 0 7 0 3 4 . 1 1 1 6 6 . 2 6 8 7 3 . 0 2 5 9 0 . 0 2 1 7 3 . 0 1 9 7 2 . 0 1 3 8 ? . 5 1 6 6 2 . 8 0 1 2 5 F a c t o r 5 . 1 8 3 5 4 . 0 9 7 7 4 - . 0 6 6 2 9 . 0 4 4 7 1 . 0 9 6 8 ? . 8 1 6 4 4 . 5 8 4 8 1 - . 0 2 £ 8 6 . 1 4 4 6 2 - . 0 8 5 7 % - . 0 5 4 5 9 . 1 2 3 2 2 - . 1 3 5 6 0 - . 0 0 3 6 0 - . 0 6 4 8 ? - . 0 5 ? 1 3 - . 1 2 8 5 ? - . 0 5 3 0 ? - . 0 6 5 4 3 . 0 8 7 6 8 . 1 0 9 9 3 - . 0 1 7 3 ? - . 0 6 8 0 5 F a c t o r 6 . 0 3 5 1 4 . 0 6 8 8 2 . 0 6 2 8 6 ' . 0 0 0 7 8 . 0 4 6 8 6 . 1 6 6 9 3 . 0 1 6 2 2 . 0 1 6 0 3 . 0 7 2 7 ? . 0 7 3 3 2 - . 0 6 9 £ £ . 6 7 3 5 ? . 2 6 6 0 8 . 0 6 9 4 8 . 5 1 6 8 0 . 0 9 6 8 8 . 0 9 9 0 1 . 1 2 3 3 0 . 0 8 3 9 3 . 0 8 8 2 3 . 0 2 7 2 1 . 0 2 4 2 8 - . 0 3 9 9 2 t fi fi i fi fi fi fi fi fi i fi fi fi fi i fi t fi fi fi fi I ’ I i I I n i t i a l S t a t i s t i c s f o r " F o r c e d - F o u r " F a c t o r A n a l y s i s E x t r a c t i o n S t a g e u s i n g P r i n c i p a l 3 x i s F a c t o r i n g ( 3 3 F ) D e c i s i o n R u l e f o r N u m b e r o f F a c t o r s : V a r i a b l e C o m m u n a l i t y 9 2 3 . 2 9 3 4 1 9 2 3 . 4 6 7 3 9 9 2 0 . 3 7 4 6 7 9 2 3 . 4 6 4 5 2 9 2 3 . 3 5 5 0 5 9 2 F . 5 5 5 0 6 9 2 0 . 6 3 5 2 1 9 6 3 3 . 7 0 4 3 5 9 6 3 3 . 3 1 3 3 3 9 6 3 0 . 7 6 1 3 6 9 6 3 3 . 6 5 6 6 3 9 6 3 3 . 3 7 4 3 4 9 6 3 E . 4 6 0 1 1 9 7 . 4 3 3 1 0 9 9 3 3 . 3 9 7 9 1 9 9 3 3 . 7 0 0 4 1 9 9 3 0 . 7 1 5 5 0 9 9 3 3 . 6 6 3 3 3 9 9 3 E . 6 2 0 9 2 9 9 3 ! . 4 4 1 7 0 9 9 3 0 . 6 3 1 3 2 9 1 5 . 3 4 2 2 6 9 2 1 . 4 5 7 6 0 P 3 F e x t r a c t e d 4 f a c t o r s . 3 1 3 F a c t o r E i g e n v a l u e P o t o f V a r 1 4 . 3 3 3 3 3 2 1 . 0 2 3 . 5 2 4 3 0 1 5 . 3 3 2 . 9 5 3 9 0 1 2 . 3 4 1 . 6 9 3 6 0 7 . 4 5 1 . 3 0 6 1 0 5 . 7 6 1 . 0 7 7 4 9 4 . 7 7 . 3 9 1 3 3 3 . 9 3 . 3 2 4 2 5 3 . 6 9 . 7 5 7 1 9 3 . 3 1 0 . 7 3 9 5 4 3 . 2 1 1 . 6 0 6 3 6 2 . 6 1 2 . 5 5 9 1 9 2 . 4 1 3 . 5 1 0 0 0 2 . 2 1 4 . 4 2 9 5 9 1 . 9 1 5 . 3 6 7 4 3 1 . 6 1 6 . 3 6 0 3 7 1 . 6 1 7 . 3 2 4 7 6 1 . 4 1 3 . 2 3 3 0 3 1 . 2 1 9 . 2 4 4 4 7 1 . 1 2 0 . 2 3 5 4 4 1 . 0 2 1 . 2 2 3 0 3 1 . 0 2 2 . 1 3 7 7 5 . 6 2 3 . 1 1 6 3 4 . 5 1 3 i t e r a t i o n s r e q u i r e d . F i x e d a t n - 4 C u m P c t 2 1 . 0 3 6 . 3 4 9 . 2 5 6 . 5 6 2 . 2 6 6 . 9 7 0 . 8 7 4 . 4 7 7 . 7 8 0 . 9 8 3 . 5 8 5 . 9 8 8 . 2 9 0 . 0 9 1 . 6 9 3 . 2 9 4 . 6 9 5 . 8 9 6 . 9 9 7 . 9 9 8 . 9 9 9 . 5 1 0 0 . 0 fi fi i i — fi O fi N U fi fi fi i ‘ fi fi fi fi fi i fi fi i fi t fi fi fi fi ' l F i n a l S t a t i s t i c s f o r F o r c e d - F o u r F a c t o r 3 n a l y s i s : V a r i a b l e 9 2 3 9 2 3 c h 9 2 0 9 2 8 9 2 ! 9 2 6 9 6 3 3 9 6 3 3 c a s e 9 6 3 0 9 6 3 3 9 6 3 F 9 7 9 9 3 3 9 9 3 3 o s s c 9 9 3 0 9 9 3 3 9 9 3 : 9 9 3 0 9 1 5 9 2 1 C o m m u n a l i t y . 2 6 2 1 6 . 4 4 3 6 6 . 1 8 6 6 9 . 4 0 3 6 3 . 3 4 8 4 4 . 2 5 5 6 0 . 5 7 7 3 7 . 6 7 2 3 3 . 7 6 0 8 8 . 7 9 7 6 4 . 6 1 0 3 4 . 1 2 6 5 6 . 3 6 7 5 6 . 4 7 6 3 9 . 2 0 7 4 2 . 7 0 4 8 3 . 7 4 8 5 1 . 6 6 3 9 6 . 5 9 5 8 5 . 4 0 2 8 4 . 5 4 6 3 3 . 3 4 3 5 3 . 6 3 0 4 8 3 1 4 P G C t O I ‘ E i g e n v a l u e 4 . 4 5 1 0 0 3 . 1 1 2 5 4 2 . 3 7 1 2 8 1 . 1 9 8 1 9 P c t o f V a r 1 9 . 4 1 3 . 5 1 0 . 3 5 . 2 C u m P c t 1 9 . 4 3 2 . 9 4 3 . 2 4 8 . 4 3 1 5 R o t a t e d F a c t o r M a t r i x f o r F o r c e d - F o u r F a c t o r 3 n a l y s i s ( w h e r e V 3 R I M A X c o n v e r g e d i n 5 i t e r a t i o n s ) : F a c t o r 1 F a c t o r 2 F a c t o r 3 F a c t o r 4 9 2 3 . . 1 4 5 2 0 - . 1 4 3 9 6 . 4 6 6 3 2 - . 0 4 9 3 3 9 2 3 . 0 0 3 4 6 - . 0 3 9 6 3 . 6 5 9 0 6 . 0 3 5 3 2 9 2 0 . 1 1 3 4 2 . 1 2 9 3 6 . 3 3 5 5 4 . 0 3 5 4 1 9 2 0 - . 0 9 l 6 0 . 1 0 6 7 7 . 6 1 9 5 0 . 0 0 7 3 7 9 2 3 - . 0 9 5 6 1 . 0 4 3 7 2 . 5 0 1 7 4 . 2 9 1 3 6 9 2 F - . 1 0 3 7 5 - . 0 9 5 1 1 . 4 3 3 5 3 - . 2 0 3 4 2 9 2 0 . 0 0 7 3 1 - . 1 9 4 5 6 . 7 3 4 4 7 . 0 0 2 0 4 9 6 3 3 - . 0 7 0 0 5 . 3 0 0 3 4 . 0 6 1 0 6 - . 1 5 2 1 2 9 6 3 3 - . 1 7 5 9 9 . 3 1 6 1 9 . 1 0 4 9 3 - . 2 2 9 6 0 9 6 3 0 - . 1 1 2 2 7 . 3 6 2 1 9 . 1 3 1 3 3 - . 0 9 3 6 5 9 6 3 0 - . 0 3 1 4 3 . 7 6 0 7 7 . 0 9 7 7 9 - . 1 4 4 9 4 9 6 3 E - . 1 2 0 4 7 . 1 9 2 3 2 . 2 3 3 2 3 - . 1 3 5 2 3 9 6 3 F . 1 1 1 1 9 . 5 9 2 6 1 . 0 5 1 5 1 - . 0 3 6 7 9 9 7 . 1 2 6 3 1 - . 3 0 3 2 1 . 1 3 6 5 1 . 5 3 3 9 0 9 9 3 3 . 4 2 7 5 6 - . 0 5 3 6 5 . 1 4 6 3 3 - . 0 1 7 9 4 9 9 3 3 . 3 0 0 6 6 . 0 3 1 5 2 . 1 9 3 3 2 . 1 5 9 4 2 9 9 3 0 . 3 0 9 7 0 - . 0 2 5 3 3 . 0 6 1 3 3 . 2 9 7 4 6 9 9 3 0 . 3 0 7 3 3 - . 0 2 3 3 5 . 0 3 7 1 9 . 0 6 0 5 3 9 9 3 3 . 7 6 4 2 3 - . 0 7 4 2 3 . 0 7 9 3 1 - . 0 0 2 3 6 9 9 3 F . 6 3 3 0 2 - . 0 1 3 0 3 . 0 4 1 4 3 - . 0 0 9 1 3 9 9 3 0 . 7 1 3 9 3 - . 0 6 4 3 1 . 1 6 7 3 9 - . 0 6 5 2 1 9 1 5 . 0 3 0 0 6 - . 2 3 6 3 7 . 1 1 5 0 4 . 5 2 2 9 9 9 2 1 . 0 4 4 6 3 - . 1 1 1 5 5 . 0 1 0 5 6 . 7 3 4 3 1 3 1 6 R e s u l t s f r o m t h e t h e m a x i m u m l i k e l i h o o d l o g i s t i c r e g r e s s i o n u s i n g f a c t o r s c o r e s f r o m t h e f o r c e d f o u r - f a c t o r m o d e l : - 2 L o g L i k e l i h o o d 6 3 . 9 1 9 G o o d n e s s o f F i t 1 0 4 . 7 3 6 C h i - S q u a r e d f S i g n i f i c a n c e M o d e l C h i - S q u a r e 6 1 . 0 0 0 4 . 0 0 0 0 I m p r o v e m e n t 6 1 . 0 0 0 4 . 0 0 0 0 T a b l e 0 . 1 O b s e r v e d & P r e d i c t e d V a l u e s f o r D e p e n d e n t V a r i a b l e , " F o r c e d , F o u r - F a c t o r " L o g i t M o d e l , S 3 P M 3 I n t e r n a t i o n a l i s a t i o n S t u d y a M a i l S u r v e y , J a n F e b , 1 9 9 6 P r e d i c t e d P e r c e n t C o r r e c t O b s e r v e d n o n - e x p o r t e r e x p o r t e r n o n - 5 4 7 3 3 . 5 2 3 e x p o r t e r e x p o r t e r 7 3 0 3 1 . 0 3 % O v e r a l l 3 5 . 7 1 3 T a b l e 3 . 2 S u m m a r y o f t h e p a r a m e t e r s a n d t e s t s t a t i s t i c s f o r t h e " F o r c e d F o u r - F a c t o r " M o d e l V a r i a b l e s i n t h e E q u a t i o n V a r i a b l e 3 S . E . W a l d d f S i g R E x p ( B ) F 3 0 1 _ 2 . 7 7 7 1 . 3 3 3 9 5 . 2 5 6 7 1 . 0 2 1 9 . 1 5 3 3 2 . 1 7 5 1 F 3 0 2 _ 2 - . 9 7 3 5 . 3 7 3 2 6 . 6 2 5 0 1 . 0 1 0 1 - . 1 3 3 7 . 3 7 7 3 F 3 0 3 _ 2 - 1 . 0 7 2 0 . 3 6 9 3 3 . 4 0 4 5 1 . 0 0 3 7 - . 2 2 2 0 . 3 4 2 3 F 3 0 4 _ 2 2 . 5 0 3 3 ' . 5 4 1 3 2 1 . 4 7 0 9 1 . 0 0 0 0 . 3 3 7 1 1 2 . 2 3 3 3 C o n s t a n t - 1 . 0 3 2 6 . 3 4 3 3 9 . 6 3 0 3 1 . 0 0 1 9 B I B L I O G R A P H Y B I B L I O G R A P H Y A a b y , N i l s - E r i k a n d S t a n l e y P . S l a t e r . ” M a n a g e m e n t I n fl u e n c e s o n E x p o r t P e r f o r m a n c e : A R e v i e w o f t h e E m p i r i c a l L i t e r a t u r e 1 9 7 8 - 8 8 . " I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g R e v i e w , 6 ( 1 9 8 9 ) : 4 : 7 - 2 6 . A b e l ] , D . F . D e fi n i n g t h e b u s i n e s s : S t a r t i n g P o i n t o f S t r a t e g i c P l a n n i n g . E n g l e w o o d C l i f f s , N J : P r e n t i c e - H a l l , 1 9 8 0 . A b b o t t , P h i l i p C . a n d M a u r y E . B r e d a h l . ” C o m p e t i t i v e n e s s : D e fi n i t i o n s , U s e f u l C o n c e p t s a n d I s s u e s ” i n C o m p e t i t i v e n e s s i n I n t e r n a t i o n a l F o o d M a r k e t s . M . E . B r e d a h l , P . C . A b b o t t a n d M . R . R e e d , e d i t o r s , p p . 1 1 - 3 5 . B o u l d e r , C O : W e s t v i e w P r e s s , 1 9 9 4 . A l i , A b b a s a n d P a u l M . S w i e r c z . “ F i r m S i z e a n d E x p o r t B e h a v i o r : L e s s o n s f r o m t h e M i d w e s t . ” J o u r n a l o f S m a l l B u s i n e s s M a n a g e m e n t . 2 9 ( 1 9 9 1 ) : 2 : 7 1 - 8 . A l r e c k , P a m e l a L . a n d R o b e r t B . S e t t l e . T h e S u r v e y R e s e a r c h H a n d b o o k . H o m e w o o d , I L : R i c h a r d D . I r w i n , I n c . , 1 9 8 5 . A m e m i y a , T a k e s h i . ” Q u a l i t a t i v e R e s p o n s e M o d e l s : A S u r v e y . “ J o u r n a l o f E c o n o m i c L i t e r a t u r e , X I X ( D e c e m b e r l 9 8 1 ) : 1 4 8 3 - 1 5 3 6 . A m e r i c a n B u s i n e s s D i r e c t o r i e s . M i c h i g a n B u s i n e s s D i r e c t o r y . O m a h a , N B : A m e r i c a n B u s i n e s s I n f o r m a t i o n , I n c . , 1 9 9 5 . A n d e r s e n , O t t o . “ O n t h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n P r o c e s s o f F i r m s : A C r i t i c a l A n a l y s i s . ” J o u r n a l o f I n t e r n a t i o n a l B u s i n e s s S t u d i e s . 2 4 ( S e c o n d Q u a r t e r , l 9 9 3 ) : 2 : 2 0 9 - 3 1 . A n d e r s o n , E r i n a n d H u b e r t G a t i g n o n . ” M o d e s o f F o r e i g n E n t r y : A T r a n s a c t i o n C o s t A n a l y s i s a n d P r o p o s i t i o n s . " J o u r n a l o f I n t e r n a t i o n a l B u s i n e s s S t u d i e s . 1 7 ( 1 9 8 6 ) : 3 : 1 - 2 6 . A n s o f f , I - I . I g o r a n d E d w a r d J . M c D o n n e l l . l m p l a n t i n g S t r a t e g i c M a n a g e m e n t . 2 n d . E d i t i o n . N e w Y o r k : P r e n t i c e H a l l , 1 9 9 0 . A x t e l l , R o g e r B . ” T e n C o m m o n M i s t a k e s o f P o t e n t i a l E x p o r t e r s . " N a t i o n a l B u s i n e s s , 7 8 ( 1 9 9 0 ) : 6 : 3 6 — 7 . 3 1 7 3 1 8 ) 1 ; B a i r d , I n g a S . , M a r j o r i e A . L y l e s a n d J . B . O r r i s . ” T h e C h o i c e o f I n t e r n a t i o n a l S t r a t e g i e s b y S m a l l B u s i n e s s e s . " J o u r n a l o f S m a l l B u s i n e s s M a n a g e m e n t . 3 2 ( J a n u a r y 1 9 9 4 ) : 1 : 4 8 - 5 9 . , « j - B a r r i n g e r , B r u c e , M a x S . W o r t m a n , J r . a n d G r a n g e r M a c y . ” A C h a l l e n g e f o r S m a l l U . S . A g r i b u s i n e s s e s : R e d u c t i o n o f E x p o r t I n h i b i t i o n s T h r o u g h P l a n n i n g a n d I n f o r m a t i o n S e a r c h . " P a p e r p r e s e n t e d a t t h e T h i r d A n n u a l I A M A ( I n t e r n a t i o n a l A g r i b u s i n e s s M a n a g e m e n t A s s o c i a t i o n ) S y m p o s i u m , S a n F r a n c i s c o , C A , M a y 2 2 - 2 5 , 1 9 9 3 . B e l l e , D a n i e l C . , D a v i d J . U r b a n a n d B r o n i s l a w J . V e r h a g e . ” E v a l u a t i n g E x p o r t M i d d l e m a n i n A l t e r n a t i v e C h a n n e l S t r u c t u r e s . " I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g R e v i e w . 8 ( 1 9 9 0 ) : 5 : 4 9 - 6 4 . B i l k e y , W a r r e n J . a n d G e o r g e T e s a r . ” T h e E x p o r t B e h a v i o r o f S m a l l e r - S i z e d W i s c o n s i n M a n u f a c t u r i n g F i r m s . " J o u r n a l o f I n t e r n a t i o n a l B u s i n e s s S t u d i e s . 8 ( S p r i n g / S u m m e r 1 9 7 7 ) : 1 : 9 3 - 8 . B l a u g , M a r k . E c o n o m i c T h e o r y i n R e t r o s p e c t . 4 t h . E d i t i o n . N e w Y o r k : C a m b r i d g e U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 8 5 . - - - - . 1 h e M e t h o d o l o g y o f E c o n o m i c s O r h o w e c o n o m i s t s e x p l a i n . 2 n d . E d i t i o n . N e w Y o r k : C a m b r i d g e U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 9 2 . B o a k e s , N o r m a n . ” T r a d i n g w i t h o u r E u r o p e a n p a r t n e r s . " F o o d P o l i c y . 1 5 ( 1 9 9 0 ) : 2 : 1 6 1 - 6 6 . B o d u r , M u m f f e r . “ F o r e i g n M a r k e t I n d i c a t o r s , S t r u c t u r a l R e s o u r c e s a n d M a r k e t i n g S t r a t e g i e s a s D e t e r m i n a n t s o f E x p o r t P e r f o r m a n c e ” i n A d v a n c e s i n I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g V o l u m e 6 . S . T a m e r C a v u s g i l , S e r i e s E d i t o r . C a t h e r i n e N . A x i n n , V o l u m e E d i t o r , p p . 1 8 3 - 2 0 5 . G r e e n w i c h , C T : J A I P r e s s , I n c . , 1 9 9 4 . / ’ ‘ B o n a c c o r s i , A n d r e a . ' O n t h e R e l a t i o n s h i p b e t w e e n F i r m S i z e a n d E x p o r t I n t e n s i t y . ” J o u r n a l o f I n t e r n a t i o n a l B u s i n e s s S t u d i e s . 2 3 ( 1 9 9 2 ) : 4 : 6 0 5 - 3 5 . - - - . " W h a t D o W e K n o w a b o u t E x p o r t i n g b y S m a l l I t a l i a n M a n u f a c t u r i n g F i r m s ? ” J o u r n a l o f I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g . l ( l 9 9 3 ) : 3 : 4 9 - 7 5 . B u c k l e y , P e t e r I . a n d P e r v e z N . G h a u r i , E d i t o r s ; ” I n t r o d u c t i o n a n d O v e r v i e w . " T h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n o f t h e F i r m A R e a d e r . S a n D i e g o , C A : A c a d e m i c P r e s s , 1 9 9 3 . , 3 1 9 1 ? B y f o r d , L i n d a a n d D a v i d H e n n e b e r r y . ” E x p o r t D e c i s i o n s o f F o o d P r o c e s s i n g F i r m s i n K a n s a s , M i s s o u r i , a n d O k l a h o m a . ” A g r i b u s i n e s s A n I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l . 1 2 ( M a y / J u n e 1 9 9 6 ) : 3 : 2 4 7 - 6 4 . C a v u s g i l , S . T a m e r . ” O n t h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n P r o c e s s o f F i r m s . " E u r o p e a n R e s e a r c h . 8 ( N o v e m b e r 1 9 8 0 ) : 2 7 3 - 8 l . - - - . ' O n t h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n P r o c e s s o f F i r m s . " I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g S t r a t e g y . 3 r d . E d i t i o n . H . B . T h o r e l l i a n d S T . C a v u s g i l , e d i t o r s , p p . 1 4 7 - 5 9 . N e w Y o r k : P e r g a m o n P r e s s , 1 9 9 0 . C a v u s g i l , S . T a m e r a n d J . R . N e v i n . " I n t e r n a l D e t e r m i n a n t s o f E x p o r t M a r k e t i n g B e h a v i o r : A n E m p i r i c a l I n v e s t i g a t i o n . " J o u m a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h . ( F e b r u a r y 1 9 8 1 ) : 1 1 4 - 1 9 . C h a n d l e r , J r . A . D . S t r a t e g y a n d s t r u c t u r e : C h a p t e r s i n t h e h i s t o r y o f t h e i n d u s t r i a l e n t e r p r i s e . C a m b r i d g e , M A : T h e M I T P r e s s , 1 9 6 2 . C l a r k , F r e d B . a n d L . D . H . W e l d . M a r k e t i n g A g r i c u l t u r a l P r o d u c t s i n t h e U n i t e d S t a t e s . N e w Y o r k : T h e M a c M i l l a n C o m p a n y , 1 9 3 2 . C e a s e , R o n a l d H . " N a t u r e o f t h e F i r m : O r i g i n . ” T h e N a t u r e o f t h e F i r m O r i g i n s , E v o l u t i o n , a n d D e v e l o p m e n t . O l i v e r W i l l i a m s o n a n d S i d n e y W i n t e r , e d i t o r s , p p . 3 4 - 4 7 . N e w Y o r k : O x f o r d U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 9 3 . - - - . " N a t u r e o f t h e F i r m : M e a n i n g . ” T h e N a t u r e o f t h e F i r m O r i g i n s , E v o l u t i o n , a n d D e v e l o p m e n t . O l i v e r W i l l i a m s o n a n d S i d n e y W i n t e r , e d i t o r s , p p . 4 8 - 6 0 . N e w Y o r k : O x f o r d U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 9 3 . - - - . " N a t u r e o f t h e F i r m : I n fl u e n c e . ” T h e N a t u r e o f t h e F i r m O r i g i n s , E v o l u t i o n , a n d D e v e l o p m e n t . O l i v e r W i l l i a m s o n a n d S i d n e y W i n t e r , e d i t o r s , p p . 6 1 - 7 4 . N e w Y o r k : O x f o r d U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 9 3 . C o o p e r , R o b e r t G . a n d E l k o J . K l e i n s c h m i d t . ” T h e I m p a c t o f E x p o r t S t r a t e g y o n E x p o r t S a l e s P e r f o r m a n c e . " J o u r n a l o f I n t e r n a t i o n a l B u s i n e s s S t u d i e s . ( S p r i n g , 1 9 8 5 ) : 3 7 - 5 5 . C z i n k o t a , M i c h a e l R . E x p o r t D e v e l o p m e n t S t r a t e g i e s . U . S . P r o m o t i o n P o l i c i e s . N e w Y o r k : P r a e g e r P u b l i s h e r s , 1 9 8 2 . . C z i n k o t a , M i c h a e l R . a n d M i c h a e l U r s i c . ” C l a s s i f i c a t i o n o f E x p o r t i n g F i r m s A c c o r d i n g t o S a l e s a n d G r o w t h I n t o a S h a r e M a t r i x . " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h . 2 2 ( 1 9 9 1 ) : 3 : 2 4 3 - 5 3 . 3 2 0 D a y , E l l e n , R i c h a r d J . F o x a n d S a n d r a M . H u s z a g h . ' S e g m e n t i n g t h e g l o b a l m a r k e t f o r i n d u s t r i a l g o o d s : i s s u e s a n d i m p l i c a t i o n s . " T h e I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g D i g e s t . M a l c o l m H . B . M c D o n a l d a n d S . T a m e r C a v u s g i l , e d i t o r s , p p . 1 1 7 - 3 7 . O x f o r d , E n g l a n d : H e i n e m a n n P r o f e s s i o n a l P u b l i s h i n g , 1 9 9 0 . . D i c h t l , E r w i n , M . L e i b o l d , H . - G . I ( 6 g l m a y r a n d S . M i i l l e r . " T h e E x p o r t - d e c i s i o n o f S m a l l a n d M e d i u m - s i z e d fi r m s : A R e v i e w . ” M a n a g e m e n t I n t e r n a t i o n a l R e v i e w . 2 4 ( 1 9 8 4 ) : 2 : 4 9 - 6 0 . D i e t r i c h , M i c h a e l . T r a n s a c t i o n C o s t E c o n o m i c s a n d B e y o n d : t o w a r d s a n e w e c o n o m i c s o f t h e fi r m . N e w Y o r k : R o u t l e d g e , 1 9 9 4 . D i l l m a n , D o n A . M a i l a n d T e l e p h o n e S u r v e y s : T h e T o t a l D e s i g n M e t h o d . N e w Y o r k : J o h n W i l e y & S o n s , 1 9 7 8 . D o b s o n , W i l l i a m D . ” T h e C o m p e t i t i v e S t r a t e g y o f t h e N e w Z e a l a n d D a i r y B o a r d . ” A g r i b u s i n e s s . 6 ( 1 9 9 0 ) : 6 : 5 4 1 - 5 8 . D u n & B r a d s t r e e t . D u n ’ s M a r k e t I d e n t i fi e r s . [ D a t a b a s e ] . A v a i l a b l e : D I A L O G F i l e : D u n ’ s M a r k e t I d e n t i fi e r s ( F i l e N u m b e r 5 1 6 ) , 1 9 9 4 . D u n n i n g , J o h n H . ” C h a n g e s i n t h e l e v e l a n d s t r u c t u r e o f i n t e r n a t i o n a l p r o d u c t i o n : t h e l a s t o n e h u n d r e d y e a r s . " T h e G r o w t h o f I n t e r n a t i o n a l B u s i n e s s . M . C a s s o n , e d i t o r , p p . 8 4 - 1 3 9 . W i n c h e s t e r , M A : G e o r g e A l l e n & U n w i n P u b l i s h e r s , 1 9 8 3 . - - - . I n t e r n a t i o n a l P r o d u c t i o n a n d t h e M u l t i n a t i o n a l E n t e r p r i s e . W i n c h e s t e r , M A : G e o r g e A l l e n & U n w i n P u b l i s h e r s , L t d . , 1 9 8 1 . - - - - . ” T h e E c l e c t i c P a r a d i g m o f I n t e r n a t i o n a l P r o d u c t i o n : A R e s t a t e m e n t a n d S o m e P o s s i b l e E x t e n s i o n s . " J o u r n a l o f I n t e r n a t i o n a l B u s i n e s s S t u d i e s . 1 9 ( S p r i n g l 9 8 8 ) : 1 : 1 - 3 1 . - - - . ” T r a d e , L o e a t i o n o f E c o n o m i c A c t i v i t y a n d t h e M N E : A S e a r c h f o r a n E c l e c t i c A p p r o a c h . " T h e I n t e r n a t i o n a l A l l o c a t i o n o f E c o n o m i c A c t i v i t y P r o c e e d i n g s o f a N o b e l S y m p o s i u m h e l d a t S t o c k h o l m . B . O h l i n , P - O . H e s s e l b o r n a n d P M . W i j k m a n , e d i t o r s , p p . 3 9 5 - 4 1 8 . N e w Y o r k : H o l m e s & M e i e r P u b l i s h e r s , I n c . , 1 9 7 7 . E s h g h i , A b d o l r e z a . ” A t t i t u d e - b e h a v i o u r I n c o n s i s t e n c y i n E x p o r t i n g . " I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g R e v i e w . 9 ( 1 9 9 2 ) : 3 : 4 0 — 6 1 . F e e , R o d . " M e a t i n g t h e W o r l d . “ S u c c e s s f u l F a r m i n g , A u g u s t , 1 9 9 4 , p p . 2 7 - 3 2 . 3 2 1 F o s u , K . Y e r fi . “ F r a n c h i s i n g i n t h e D e v e l o p i n g E c o n o m i e s : A n A g r i b u s i n e s s C a s e S t u d y . ” A g r i b u s i n e s s . 5 ( 1 9 8 9 ) : 2 : 9 5 - 1 0 5 . F r a s e r , J i l l A n d r e s k y . ” I n n o c e n t s A b r o a d . " I N C . , 1 2 ( 1 9 9 0 ) : 5 : 1 1 3 - 7 . F r a s e r , C y n t h i a a n d R o b e r t E . H i t e . ” I m p a c t o f I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g S t r a t e g i e s o n P e r f o r m a n c e i n D i v e r s e G l o b a l M a r k e t s . " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h . 2 0 ( M a y l 9 9 0 ) : 3 : 2 4 9 - 6 2 . G r e e n , R o b e r t T . a n d A j a y K K o h l i . " E x p o r t M a r k e t I d e n t i fi c a t i o n : T h e R o l e o f E c o n o m i c S i z e a n d S o c i o e c o n o m i c D e v e l o p m e n t . " M a n a g e m e n t I n t e r n a t i o n a l R e v i e w . 3 1 ( 1 9 9 1 ) : l : 3 7 - 5 0 . G r e e n , W i l l i a m . E c o n o m e t r i c A n a l y s i s . N e w Y o r k : M a c M i l l a n P u b l i s h i n g C o m p a n y , 1 9 9 0 . H a r r i s , A l a n . “ K e l l o g g ’ s I n t e r n a t i o n a l F o c u s . ” P r e s e n t a t i o n t o D r . J . L . S t i m p e r t ’ s M G T 8 7 0 c l a s s , D e p a r t m e n t o f M a n a g e m e n t , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , A p r i l 1 3 , 1 9 9 3 . H e n d e r s o n , D e n n i s R . a n d I a n M . S h e l d o n . ” I n t e m a t i o n a l L i c e n s i n g o f B r a n d e d F o o d P r o d u c t s . " A g r i b u s i n e s s , 8 ( 1 9 9 2 ) : 5 : 3 9 9 - 4 1 2 . H i r s c h m a n , A l b e r t 0 . E x i t , V o i c e , a n d L o y a l t y R e s p o n s e s t o D e c l i n e i n F i r m s , O r g a n i z a t i o n s , a n d S t a t e s . C a m b r i d g e , M A : H a r v a r d U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 7 0 . H o d g s o n , G e o f f r e y M . E c o n o m i c s a n d I n s t i t u t i o n s A M a n i f e s t o f o r a M o d e r n I n s t i t u t i o n a l E c o n o m i c s . P h i l a d e l p h i a , P A : U n i v e r s i t y o f P e n n s y l v a n i a P r e s s , 1 9 8 8 . H o l z i n g e r , A l b e r t G . ” B u i l d i n g t h e A m e r i c a n F u t u r e . ” N a t i o n ' s B u s i n e s s , M a r c h 1 9 9 2 , p p . 1 9 - 2 6 . H o o d , N e i l a n d D a v i d J . M c A r t h u r . " T h e E v o l u t i o n o f I n t e r n a t i o n a l i s a t i o n S t r a t e g i e s i n t h e E u r o p e a n E l e c t r i c i t y I n d u s t r y . " M a n a g e m e n t I n t e r n a t i o n a l R e v i e w . 3 4 ( 1 9 9 4 ) : 1 : 2 5 - 4 8 . I t a k i , M a s a h i k o . " A C r i t i c a l A s s e s s m e n t o f t h e E c l e c t i c T h e o r y o f t h e M u l t i n a t i o n a l E n t e r p r i s e . " J o u r n a l o f I n t e r n a t i o n a l B u s i n e s s S t u d i e s . 2 2 ( T h i r d Q u a r t e r , l 9 9 1 ) : 3 : 4 4 5 - 6 0 . - 3 2 2 J o h a n s o n , J a n a n d J a n - E r i k V a h l n e . ” T h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n P r o c e s s o f t h e F i r m - - M o d e l o f K n o w l e d g e D e v e l o p m e n t a n d I n c r e a s i n g F o r e i g n M a r k e t C o m m i t m e n t s . " T h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n o f t h e F i r m A R e a d e r . P . B u c k l e y a n d P . G h a u r i , e d i t o r s , p p . 3 2 - 4 4 . S a n D i e g o , C A : A c a d e m i c P r e s s , 1 9 9 3 . R e p r i n t e d f r o m J o u r n a l o f I n t e r n a t i o n a l B u s i n e s s S t u d i e s . 8 ( 1 9 7 7 ) : 1 : 2 3 - 3 2 . - - - . " T h e M e c h a n i s m o f I n t e r n a t i o n a l i s a t i o n . " I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g R e v i e w . 7 ( 1 9 9 0 ) : 4 : 1 1 - 2 4 . J o h a n s o n , J a n a n d F i r m W i e d e r s h e i m - P a u l . " T h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n o f t h e F i r m - - F o u r S w e d i s h C a s e s . " T h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n o f t h e F i r m A R e a d e r . P . B u c k l e y a n d P . G h a u r i , e d i t o r s , p p . 1 6 - 3 1 . S a n D i e g o , C A : A c a d e m i c P r e s s , 1 9 9 3 . R e p r i n t e d f r o m J o u r n a l o f M a n a g e m e n t S t u d i e s , O c t o b e r 1 9 7 5 . J o h n s o n , G l e n n L . R e s e a r c h M e t h o d o l o g y f o r E c o n o m i s t s P h i l o s o p h y a n d P r a c t i c e . N e w Y o r k : M a c m i l l a n P u b l i s h i n g C o m p a n y , 1 9 8 6 . K a y n a k , E r d e n e r . " A C r o s s R e g i o n a l C o m p a r i s o n o f E x p o r t P e r f o r m a n c e o f F i r m s i n T w o C a n a d i a n R e g i o n s . " M a n a g e m e n t I n t e r n a t i o n a l R e v i e w . 3 2 ( 1 9 9 2 ) : 2 : 1 6 3 - 8 0 . K e n n e d y , M a r y M . ” G e n e r a l i z i n g f r o m S i n g l e C a s e S t u d i e s . " E v a l u a t i o n Q u a r t e r l y . 3 ( 1 9 7 9 ) : 4 : 6 6 1 - 7 8 . - K e n n e d y , P e t e r . A G u i d e t o E c o n o m e t r i c s . 3 r d . E d i t i o n . C a m b r i d g e , M A : T h e M I T P r e s s , 1 9 9 2 . K e r r , W i l l i a m A . a n d J i l l E . H o b b s . ” U . S . B e e f E x p e r t s t o W e s t e r n C a n a d a : E x p l o i t i n g O p p o r t u n i t i e s f o r I n t r a - I n d u s t r y T r a d e . " J o u r n a l o f A g r i b u s i n e s s . , 1 0 ( 1 9 9 2 ) : l : 2 9 - 4 0 . K i m , J a e - O n a n d C h a r l e s W . M u e l l e r . I n t r o d u c t i o n t o F a c t o r A n a l y s i s : W h a t i t i s a n d H o w t o D o I t . U n i v e r s i t y P a p e r S e r i e s o n Q u a n t i t a t i v e A p p l i c a t i o n s i n t h e S o c i a l S c i e n c e s , 0 7 - 0 1 3 , S a g e P u b l i c a t i o n s , I n c . , B e v e r l y H i l l s , C A , 1 9 7 8 . K m e n t a , J a n . E l e m e n t s o f E c o n o m e t r i c s . 2 n d . E d i t i o n . N e w Y o r k : M a c M i l l a n P u b l i s h i n g C o m p a n y , 1 9 8 6 . K o e p f l e r , E d w a r d R . ” S t r a t e g i c O p t i o n s f o r G l o b a l M a r k e t P l a y e r s . " T h e J o u r n a l o f B u s i n e s s S t r a t e g y . ( J u l y / A u g u s t 1 9 8 9 ) : 4 6 - 5 0 . K r u g m a n , P a u l R . a n d M a u r i c e O b s t f e l d . I n t e r n a t i o n a l E c o n o m i c s : T h e o r y a n d P o l i c y . 2 n d . E d i t i o n . N e w Y o r k : H a p e r C o l l i n s P u b l i s h e r s , 1 9 9 1 . i } . 3 2 3 K r u g m a n , P a u l R . “ I s F r e e T r a d e P a s s e ? ” E c o n o m i c P e r s p e c t i v e s . 1 ( F a 1 1 1 9 8 7 ) : 2 : 1 3 1 - 4 4 . K i i h l , R a i n e r W . " T h e C o m p l e t i o n o f t h e I n t e r n a l E u r o p e a n M a r k e t a n d S t r a t e g i e s o f A g r i b u s i n e s s F i r m s . " A g r i b u s i n e s s . 8 ( 1 9 9 2 ) : 3 : 2 6 1 - 7 2 . L a b b é , P a u l . " T o o l s o f t h e T r a d e : C o m p e t i n g i n t h e G l o b a l M a r k e t . ” C a n a d i a n B u s i n e s s R e v i e w . 1 9 ( 1 9 9 2 ) : 3 : 3 8 - 4 l . L i m , I c o n - 8 . , T h o m a s W . S h a r k e y , K e n I . K i m . " A n E m p i r i c a l T e s t o f a n E x p o r t A d o p t i o n M o d e l . " M a n a g e m e n t I n t e r n a t i o n a l R e v i e w . 3 1 ( 1 9 9 1 ) : 1 : 5 1 - 6 2 . L i o u v i l l e , J a c q u e s . “ U n d e r W h a t C o n d i t i o n s C a n E x p o r t s E x e r t a P o s i t i v e I n fl u e n c e o n P r o fi t a b i l i t y ? ” M a n a g e m e n t I n t e r n a t i o n a l R e v i e w . 3 2 ( 1 9 9 2 ) : 1 : 4 l - 5 4 . M a c h a r z i n a , K l a u s a n d J o h a n n E n g e l h a r d . " P a r a d i g m S h i f t i n I n t e r n a t i o n a l B u s i n e s s R e s e a r c h : F r o m P a r t i s t a n d E c l e c t i c A p p r o a c h e s t o t h e G A I N S P a r a d i g m . ” M a n a g e m e n t I n t e r n a t i o n a l R e v i e w . 3 1 ( S p e c i a l I s s u e 1 9 9 1 ) : 2 3 - 4 3 . M a c P h e r s o n , A l a n . " S e r v i c e - t o - M a n u f a c t u r i n g L i n k a g e s A m o n g S m a l l - a n d M e d i u m - S i z e d F i r m s : P r o s p e c t s f o r R u r a l I n d u s t r i a l i z a t i o n . " R u r a l A m e r i c a a n d t h e G r a n g i n g S t r u c t u r e o f M a n u f a c t u r i n g : S p a t i a l I m p l i c a t i o n s o f N e w T e c h n o l o g y a n d O r g a n i z a t i o n - C o n f e r e n c e P r o c e e d i n g s . G . A n d r e w B e r n a t , J r . a n d ‘ M a r t h a F r e d e r i s k , e d i t o r s , p p . 5 5 - 6 8 . W a s h i n g t o n D C : U . S . D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r e , E c o n o m i c R e s e a r c h S e r v i c e , A g r i c u l t u r e a n d R u r a l E c o n o m y D i v i s i o n , R e p o r t N o . A G E S 9 3 1 9 , S e p t e m b e r 1 9 9 3 . M a d s e n , T a g e K o e d . " S u c c e s s f u l E x p o r t M a r k e t i n g M a n a g e m e n t : S o m e E m p i r i c a l E v i d e n c e . " I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g R e v i e w . 6 ( 1 9 8 9 ) : 4 : 4 1 - 5 7 . M a r s h a l l , A l f r e d . P r i n c i p l e s o f E c o n o m i c s . 8 t h . E d i t i o n , L o n d o n , G r e a t B r i t a i n : M a c M i l l a n C o m p a n y , 1 9 2 0 ( R e p r i n t e d 1 9 4 7 ) . - M a r t i n , L a r r y , R a n d a l l W e s t g r e n , a n d E r n a v a n D u r e n . ” A g r i b u s i n e s s C o m p e t i t i v e n e s s a c r o s s N a t i o n a l B o u n d a r i e s . " A m e r i c a n J o u r n a l o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s . 7 3 ( 1 9 9 1 ) : 5 : 1 4 5 6 - 6 4 . M a t t s s o n , J a n . “ T r a d i n g C o m p a n i e s a n d S m a l l a n d M e d i u m - s i z e d F i r m s : F u n c t i o n a l R o l e s i n I n t e r n a t i o n a l C o m m e r c i a l R e l a t i o n s . " E u r o p e a n J o u r n a l o f M a r k e t i n g . 2 4 ( 1 9 8 9 ) : 3 : 4 2 - 5 6 . M a w s o n , J . ” T h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n o f L o c a l A u t h o r i t y E c o n o m i c D e v e l o p m e n t S t r a t e g i e s : B i r m i n g h a m i n t h e 1 9 8 0 s . " R e g i o n a l S t u d i e s . 2 6 ( 1 9 9 2 ) : 5 : 4 9 9 - 5 0 3 . 3 2 4 M a y o , M i c h a e l A . ” E t h i c a l P r o b l e m s E n c o u n t e r e d b y U . S . S m a l l B u s i n e s s e s i n I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g . " J o u r n a l o f S m a l l B u s i n e s s M a n a g e m e n t . 2 9 ( 1 9 9 1 ) : 2 : 5 1 - 9 . M c C a l l a , A l e x F . ” W h a t D i d W e L e a r n f r o m t h i s C o n f e r e n c e . “ C o m p e t i t i v e n e s s i n I n t e r n a t i o n a l M a r k e t s . M . E . B r e d a h l , P . C . A b b o t t a n d M . R . R e e d , e d i t o r s , p p . 3 2 0 - 2 2 . B o u l d e r , C O : W e s t v i e w P r e s s , 1 9 9 4 . M c D o u g a l l , G o r d o n . ' B a r o s s a W i n e r y : P e n e t r a t i n g t h e I n t e r n a t i o n a l M a r k e t . " I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g R e v i e w . 6 ( 1 9 8 9 ) : 2 : 1 8 - 3 3 . M e s s e n g e r , 3 . ” E d i t o r ’ s N o t e s . “ F o o d B u s i n e s s , N o v e m b e r 6 , 1 9 9 1 , p . 6 . M i c h a e l s , P a v l o s . ' C o u n t e r t r a d e : A P o w e r f u l G l o b a l C o m p e t i t i v e S t r a t e g y f o r U . S . I n t e r n a t i o n a l T r a d e r s . ” S A M A d v a n c e d M a n a g e m e n t J o u r n a l . 5 4 ( 1 9 8 9 ) : 3 : 8 - 1 4 . M i c h i g a n A g r i - B u s i n e s s A s s o c i a t i o n . M e m b e r s h i p D i r e c t o r y - 1 9 9 5 . L a n s i n g , M i c h i g a n , 1 9 9 5 . M i c h i g a n D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r e . F a r m M a r k e t a n d U - P i c k D i r e c t o r y 1 9 9 4 - 1 9 9 5 . M a r k e t i n g a n d M a r k e t D e v e l o p m e n t D i v i s i o n , L a n s i n g , M I , 1 9 9 4 . M i c h i g a n D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r e . M i c h i g a n F o o d a n d A g r i c u l t u r a l P r o d u c t s E x p o r t D i r e c t o r y . W o r l d T r a d e S e r v i c e s D i v i s i o n , L a n s i n g , M I , 1 9 8 8 . M i c h i g a n F o o d P r o c e s s o r s A s s o c i a t i o n . M e m b e r s h i p D i r e c t o r y - 1 9 9 5 . L u d i n g t o n , M I , 1 9 9 5 . M i c h i g a n I n t e r n a t i o n a l T r a d e A u t h o r i t y . M i c h i g a n F o o d a n d A g r i c u l t u r e P r o d u c t s E x p o r t D i r e c t o r y . I n t e r n a t i o n a l O p e r a t i o n s , L a n s i n g , M I , 1 9 9 4 . M i l l e r , M y r o n M . 1 0 S t e p R o a d , M a p t o S u c c e s s i n F o r e i g n M a r k e t s . M i c h i g a n I n t e r n a t i o n a l B u s i n e s s D e v e l o p m e n t C e n t e r , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 9 0 . M i l l i n g t o n , A n d r e w I . a n d B r i a n T . B a y l i s s . ” T h e P r o c e s s I n t e r n a t i o n a l i s a t i o n : U K C o m p a n i e s i n t h e E C . " M a n a g e m e n t I n t e r n a t i o n a l R e v i e w . 3 0 ( 1 9 9 0 ) : 2 : 1 5 1 - 6 1 . M i n t o n , E r i c . ” E x p l o r i n g t h e G l o b a l M a r k e t . " A m e r i c a n N u r s e r y m a n . 1 8 0 ( O c t o b e r 1 5 l 9 9 4 ) : 8 : 5 3 - 7 . 3 2 5 N a u m a n n , E a r l a n d D o u g l a s J . L i n c o l n . ” N o n - t a r i f f B a r r i e r s a n d E n t r y S t r a t e g y A l t e r n a t i v e s : S t r a t e g i c M a r k e t i n g I m p l i c a t i o n s . " J o u r n a l o f S m a l l B u s i n e s s M a n a g e m e n t . 2 9 ( 1 9 9 1 ) : 2 : 6 0 - 7 0 . N e u b e l t , P a u l E . “ E x p o r t i n g O p p o r t u n i t i e s f o r S m a l l a n d M i d - s i z e d C o m p a n i e s . “ C P A T h e J o u r n a l . 6 0 ( 1 9 9 0 ) : 2 : 4 8 - 5 0 . N i c h o l l s , J . A . F . , M a r l e n e L y n - C o o k e a n d S y d n e y R o s l o w . " S t r a t e g i e s f o r E x p o r t M a r k e t i n g o f N o n - T r a d i t i o n a l P r o d u c t s . " I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g R e v i e w . 6 ( 1 9 8 9 ) : 4 : 5 8 - 7 2 . N i e l s e n , J a m e s a n d V e r n o n L . S o r e n s o n . " T h e F i r m a s a F o c a l P o i n t i n M a r k e t A n a l y s i s . " A g r i c u l t u r a l M a r k e t A n a l y s i s . V e r n o n L . S o r e n s o n , e d i t o r , p p . 6 9 - 8 0 . E a s t L a n s i n g , M I : M S U B u s i n e s s S t u d i e s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 6 4 . N o r u s i s , M a r i j a J . S P S S f o r t h d o w s P r o f e s s i o n a l S t a t i s t i c s , R e l e a s e 6 . 0 . C h i c a g o , I L : S P S S , I n c . , 1 9 9 3 . P a t t o n , M i c h a e l Q u i n n . H o w t o U s e Q u a l i t a t i v e M e t h o d s i n E v a l u a t i o n . N e w b u r y P a r k , C A : S a g e P u b l i c a t i o n s , I n c . , 1 9 8 7 . P o r t e r , M i c h a e l E . C o m p e t i t i v e S t r a t e g y T e c h n i q u e s f o r a n a l y z i n g I n d u s t r i e s a n d C o m p e t i t o r s . N e w Y o r k : T h e F r e e P r e s s , M a c m i l l a n P u b l i s h i n g C o . , I n c . , 1 9 8 0 . R e i d , S t a n l e y D . ” E x p o r t S t r a t e g i e s , S t r u c t u r e , a n d P e r f o r m a n c e : A n E m p i r i c a l S t u d y o f S m a l l I t a l i a n M a n u f a c t u r i n g F i r m s . " M a n a g i n g E x p o r t E n t r y a n d E x p a n s i o n . P . J . R o s s o n a n d S D . R e i d , e d i t o r s , p p . 3 3 5 - 5 7 . N e w Y o r k : P r a e g e r , 1 9 8 7 . - - - - . " F i r m I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n , T r a n s a c t i o n C o s t s a n d S t r a t e g i c C h o i c e . " I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g R e v i e w . ( W i n t e r 1 9 8 3 b ) : 4 4 - 5 6 . - - - - . ” I n f o r m a t i o n A c q u i s i t i o n a n d E x p o r t E n t r y D e c i s i o n s i n S m a l l F i r m s . " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h . 1 2 ( 1 9 8 4 ) : 2 : 1 4 1 - 5 7 . - - - - . " T h e D e c i s i o n - M a k e r a n d E x p o r t E n t r y a n d E x p a n s i o n . " J o u r n a l o f I n t e r n a t i o n a l B u s i n e s s S t u d i e s . 1 2 ( F a l l 1 9 8 1 ) : 2 : 1 0 1 - 1 2 . - - - - . ” W h a t D o W e K n o w A b o u t E x p o r t i n g ? ” I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g : M a n a g e r i a l I s s u e s , R e s e a r c h a n d O p p o r t u n i t i e s . V . H . K i r p a l a n i , e d i t o r , p p . 3 9 - 4 6 . C h i c a g o , I L : A m e r i c a n M a r k e t i n g A s s o c i a t i o n , 1 9 8 3 a . 3 2 6 R o b i s o n , L i n d o n J . a n d P e t e r J . B a r r y . T h e C o m p e t i t i v e F i r m ’ s R e s p o n s e t o R i s k . N e w Y o r k : M a c M i l l a n P u b l i s h i n g C o m p a n y , 1 9 8 7 . R u m e l t , R i c h a r d P . S t r a t e g y , S t r u c t u r e , a n d E c o n o m i c P e r f o r m a n c e . C a m b r i d g e , M A : H a r v a r d U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 7 4 . R y n n i n g , M a r j o - R i i t t a a n d O t t o A n d e r s e n . " S t r u c t u r a l a n d B e h a v i o r a l P r e d i c t o r s o f E x p o r t A d o p t i o n : A N o r w e g i a n S t u d y . " J o u r n a l o f I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g . 2 ( 1 9 9 4 ) : 1 : 7 3 - 8 9 . S a l a n t , P r i s c i l l a , a n d D o n A . D i l l m a n . H o w t o C o n d u c t Y o u r O w n S u r v e y . N e w Y o r k : J o h n W i l e y & S o n s , 1 9 9 4 . S a m i e e , S a e e d a n d K e n d a l l R o t h . ” T h e I n fl u e n c e o f G l o b a l M a r k e t i n g S t a n d a r d i z a t i o n o n P e r f o r m a n c e . " J o u r n a l o f M a r k e t i n g . 5 6 ( 1 9 9 2 ) : 2 : 1 - 1 7 . S a m i e e , S a e e d a n d P e t e r G . P . W a l t e r s . " I n fl u e n c e o f F i r m S i z e o n E x p o r t P l a n n i n g a n d P e r f o r m a n c e . " J o u r n a l o f B u s i n e s s r R e s e a r c h . 2 0 ( 1 9 9 0 ) : 3 : 2 3 5 - 4 8 . S a m u e l s , W a r r e n 1 . " T h e N a t u r e a n d S c o p e o f E c o n o m i c P o l i c y . " E s s a y s o n t h e E c o n o m i c R o l e o f G o v e r n m e n t , V o l u m e 1 : F u n d a m e n t a l s . p p . 3 - 5 5 . N e w Y o r k : N e w Y o r k U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 9 2 a . R e p r i n t e d f r o m T h e C l a s s i c a l T h e o r y o f E c o n o m i c P o l i c y . C l e v e l a n d , O H : W o r l d , 1 9 6 6 . - - - - - . " W e l f a r e E c o n o m i c s , P o w e r a n d P r o p e r t y . " E s s a y s o n t h e E c o n o m i c R o l e o f G o v e r n m e n t , V o l u m e 1 : F u n d a m e n t a l s . p p . 5 6 - 1 3 8 . N e w Y o r k : N e w Y o r k U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 9 2 b . R e p r i n t e d f r o m P e r s p e c t i v e s o f P r o p e r t y . G . W u n d e r l i c h a n d W . L . G i b s o n , J r . e d i t o r s . U n i v e r s i t y P a r k , P e n n s y l v a n i a : I n s t i t u t e f o r R e s e a r c h o n L a n d a n d W a t e r R e s o u r c e s , P e n n s y l v a n i a S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 7 2 . S c h a f f e r , M a t t . ' C o u n t e r t r a d e a s a n E x p o r t S t r a t e g y . " T h e J o u r n a l o f B u s i n e s s S t r a t e g y . 1 1 ( 1 9 9 0 ) : 3 : 3 3 - 8 . S c h e r e r , F . M . I n d u s t r i a l M a r k e t S t r u c t u r e a n d E c o n o m i c P e r f o r m a n c e . C h i c a g o , I L : R a n d M c N a l l y C o l l e g e P u b l i s h i n g C o m p a n y , 1 9 7 0 . S c h m i d , A . A l l a n . P r o p e r t y , P o w e r , & P u b l i c C h o i c e : A n I n q u i r y i n t o L a w a n d E c o n o m i c s . 2 n d . E d i t i o n . N e w Y o r k : P r a e g e r , 1 9 8 7 . S c h u s t e r , E d m u n d W . ” Y o u C a n ’ t R e m o v e C u l t u r a l B a r r i e r s . ” T r a n s p o r t a t i o n a n d D i s t r i b u t i o n . 3 2 ( 1 9 9 1 ) : 6 : 4 3 - 5 . S c o t t , P e t e r . ” G l o b a l S t r a t e g i e s f o r S u c c e s s . " C M A M a g a z i n e , M a y 1 9 8 9 , p p . 1 0 - 1 7 . 3 2 7 S h a f f e r , J a m e s D . a n d A . A l l a n S c h m i d . ” C o m m u n i t y E c o n o m i c s : A F r a m e w o r k f o r A n a l y s i s o f C o m m u n i t y E c o n o m i c P r o b l e m s . " C o m m u n i t y E c o n o m i c s : A C a s e b o o k f o r P R M 2 0 1 . E a s t L a n s i n g , M I : D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 9 3 , p p . 0 7 6 - 0 9 6 . S h a r m a , D . D e o . ” I n t r o d u c t i o n : I n d u s t r i a l N e t w o r k s i n M a r k e t i n g . " I n d u s t r i a l N e t w o r k s , A d v a n c e s i n I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g . S . T a m e r C a v u s g i l , s e r i e s e d i t o r . D . D e o S h a n n a , v o l u m e e d i t o r , V o l u m e 5 , p p . 1 - 9 . G r e e n w i c h , C T : J A I P r e s s , I n c . , 1 9 9 3 . S m i t h , L i n d a H . a n d E d H a a g . " C a s h i n o n t h e E x p o r t B o o m . ” F a r m J o u r n a l , M i d - M a r c h 1 9 9 6 , p p . 1 2 - 1 3 . S t r a n d s k o v , J e s p e r . “ T o w a r d s a N e w A p p r o a c h f o r S t u d y i n g t h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n P r o c e s s o f F i r m s . " T h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n o f t h e F i r m A R e a d e r . P . B u c k l e y a n d P . G h a u r i , e d i t o r s , p p . 2 0 1 - 1 6 . S a n D i e g o , C A : A c a d e m i c P r e s s , I n c . , 1 9 9 3 . R e p r i n t e d f r o m W o r k i n g P a p e r N o . 4 , I n s t i t u t e o f I n t e r n a t i o n a l E c o n o m i c s a n d M a n a g e m e n t , C o p e n h a g e n B u s i n e s s S c h o o l , 1 9 8 6 . S u z m a n , C e d r i c L . a n d l a w r e n c e H . W o r t z e l . ” T e c h n o l o g y P r o fi l e s a n d E x p o r t M a r k e t i n g S t r a t e g i e s . " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h . 1 2 ( 1 9 8 4 ) : 2 : 1 8 3 - 9 4 . T h o r e l l i , H a n s B . , e d i t o r . S t r a t e g y + S t r u c t u r e = P e r f o r m a n c e . T h e S t r a t e g i c P l a n n i n g I m p e r a t i v e . B l o o m i n g t o n , I N : I n d i a n a U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 7 7 . T h u r o w , L e s t e r C . D a n g e r o u s C u r r e n t s : T h e S t a t e o f E c o n o m i c s . N e w Y o r k : R a n d o m H o u s e , N e w Y o r k , 1 9 8 3 . T u m b u l l , P e t e r W . “ A C h a l l e n g e t o t h e S t a g e s T h e o r y o f t h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n P r o c e s s . ” M a n a g i n g E x p o r t E n t r y a n d E x p a n s i o n . P . J . R o s s o n a n d S D . R e i d , e d i t o r s , p p . 2 1 - 4 0 . N e w Y o r k : P r a e g e r , 1 9 8 7 . T w e e t e n , L u t h e r . A g r i c u l t u r a l T Y a d e P r i n c i p l e s a n d P o l i c i e s . B o u l d e r , C O : W e s t v i e w P r e s s , 1 9 9 2 . U . S . D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r e , F o r e i g n A g r i c u l t u r a l S e r v i c e . " 8 9 T h i n g s E v e r y A g r i c u l t u r a l E x p o r t e r S h o u l d K n o w . ” A g E x p o r t e r , J a n u a r y 1 9 8 9 , p p . 4 - 1 8 . U . S . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , I n t e r n a t i o n a l T r a d e A d m i n i s t r a t i o n . " A B C ’ s o f E x p o r t i n g . ” B u s i n e s s A m e r i c a . 1 1 2 ( 1 9 9 1 ) : 2 : 2 - 5 . - - - - . ” U n d e r s t a n d a n d H e e d C u l t u r a l D i f f e r e n c e s . " B u s i n e s s A m e r i c a . 1 1 3 ( 1 9 9 2 ) : 9 : 3 0 - 3 1 . 3 2 8 V a s i l a s h , G a r y S . " A S u c c e s s S t o r y . ” P r o d u c t i o n . 1 0 2 ( 1 9 9 0 ) : 5 : 6 0 - 3 . V e r n o n , R a y m o n d . ” I n t e r n a t i o n a l I n v e s t m e n t a n d I n t e r n a t i o n a l T r a d e i n t h e P r o d u c t C y c l e . " T h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n o f t h e F i r m A R e a d e r . P . B u c k l e y a n d P . G h a u r i , e d i t o r s , p p . 1 9 0 - 2 0 7 . S a n D i e g o , C A : A c a d e m i c P r e s s , 1 9 9 3 . R e p r i n t e d f r o m Q u a r t e r l y J o u r n a l o f E c o n o m i c s . 8 0 ( 1 9 6 6 ) : 1 9 0 — 2 0 7 . W h i t e h e a d , M a u r e e n . ” I n t e r n a t i o n a l F r a n c h i s i n g — M a r k s & S p e n c e r : A C a s e S t u d y . ” I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f R e t a i l & D i s t r i b u t i o n M a n a g e m e n t . 1 9 ( 1 9 9 1 ) : 2 : 1 0 - 1 2 . W i l l i a m s o n , O l i v e r E . M a r k e t s a n d H i e r a r c h i e s A n a l y s i s a n d A n t i t r u s t I m p l i c a t i o n s . N e w Y o r k : T h e F r e e P r e s s , M a c m i l l a n P u b l i s h i n g C o . , I n c . , 1 9 7 5 . - - - - . T h e E c o n o m i c I n s t i t u t i o n s o f C a p i t a l i s m . N e w Y o r k : T h e F r e e P r e s s , M a c m i l l a n P u b l i s h i n g C o . , I n c , 1 9 8 5 . W i l l i a m s o n , O l i v e r E . a n d S i d n e y G . W i n t e r , E d i t o r s . T h e N a t u r e o f t h e F i r m - O r i g i n s , E v o l u t i o n , a n d D e v e l o p m e n t . N e w Y o r k : O x f o r d U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 9 1 . Y a n g , Y o o S . , R o b e r t P . L e o n e , D a n a L . A l d e n . ” A M a r k e t E x p a n s i o n A b i l i t y A p p r o a c h t o I d e n t i f y P o t e n t i a l E x p o r t e r s . " J o u r n a l o f M a r k e t i n g . 5 6 ( 1 9 9 2 ) : 1 : 8 4 - 9 6 . Y i n , R o b e r t K . C a s e S t u d y R e s e a r c h D e s i g n a n d M e t h o d s . 2 n d . E d i t i o n . A p p l i e d S o c i a l R e s e a r c h M e t h o d s S e r i e s , V o l . 5 , S a g e P u b l i c a t i o n s , T h o u s a n d O a k s , C A , 1 9 9 4 . " I l f l l l l l l l l l M i l l i “