1 ' J l l l l l l l l l fl l l l fl l l l j l [ [ l l fl l @ l y l l H I ‘ T h i s i s t o c e r t i f y t h a t t h e d i s s e r t a t i o n e n t i t l e d C O N F L I C T P O T E N T I A L I N S T R A T E G I C B U Y E R — S U P P L I E R R E L A T I O N S H I P S p r e s e n t e d b y J a m e s L . P a t t e r s o n h a s b e e n a c c e p t e d t o w a r d s f u l fi l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r P h . D . _ B u s i n e s s A d m i n i s t r a t i o n d e g r e e i n K M ” ' M a j o r fi r t i f e s s y 1 3 3 $ m e M S U i s a n A f fl r m a l i v c A c t i o n / E q u a l O p p o r t u n i t y I n x r i l u l i i m 0 - 1 2 7 7 1 0 % 3 0 % i n h i L I B R A R Y M i c h i g a n S t a t e . ; U n i v e r s i t y L M P L A C E I N R E I ' U R N B O X t o r e m o v e t h i s c h e c k o u t f r o m y o u r r e c o r d . T o A V O I D F I N E S r e t u r n o n o r b e f o r e d a t e d u e . M A Y B E R E C A L L E D w i t h e a r l i e r d u e d a t e i f r e q u e s t e d . D A T E D U E D A T E D U E D A T E D U E 1 / 9 8 c h i R C / D a t e D u e p G S — p . “ . . - — - . _ _ . _ _ , . . . C O N F L I C T P O T E N T I A L I N S T R A T E G I C B U Y E R - S U P P L I E R R E L A T I O N S H I P S V O L U M E I B Y J a m e s L . P a t t e r s o n A D I S S E R T A T I O N S u b m i t t e d t o M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y i n p a r t i a l f u l f i l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r t h e d e g r e e o f D O C T O R O F P H I L O S O P H Y D e p a r t m e n t o f M a r k e t i n g a n d S u p p l y C h a i n M a n a g e m e n t 1 9 9 9 A B S T R A C T C O N F L I C T P O T E N T I A L I N S T R A T E G I C B U Y E R - S U P P L I E R R E L A T I O N S H I P S B y J a m e s L . P a t t e r s o n O v e r t h e p a s t t w o d e c a d e s , c o m p a n i e s h a v e m o v e d f r o m t r a d i t i o n a l , a d v e r s a r i a l b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s t o w a r d m o r e c o o p e r a t i v e f o r m s o f “ p a r t n e r s h i p s ” w i t h s i g n i f i c a n t i n f o r m a t i o n s h a r i n g a n d j o i n t g o a l s e t t i n g . U n t i l r e c e n t l y , t h e l i t e r a t u r e h a s a d d r e s s e d o n l y a f e w i s s u e s : 1 ) h o w t o s t a r t u p a c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p ; 2 ) h o w t o c h o o s e a n a p p r o p r i a t e “ p a r t n e r ” ; a n d 3 ) h o w t o i d e n t i f y r i s k s a n d b e n e f i t s . A t t e n t i o n o n t h e d e v e l o p m e n t p h a s e s o f c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s h a s c r e a t e d a g a p i n t h e k n o w l e d g e o f h o w t h e s e r e l a t i o n s h i p s a r e m a n a g e d o v e r t i m e . E a r l y a t t e m p t s a t i n v e s t i g a t i o n h a v e p r i m a r i l y f o c u s e d o n c h a r a c t e r i s t i c s o f s u c c e s s f u l c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s . T h i s d i s s e r t a t i o n e x t e n d s e x i s t i n g r e s e a r c h b y e x a m i n i n g h o w c o n f l i c t o r i g i n a t e s a n d h o w m a n a g e r s m i n i m i z e i t s n e g a t i v e i m p a c t . T w o m o d e l s h a v e b e e n d e v e l o p e d . T h e L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l M o d e l p r o p o s e s t h a t m u l t i p l e l e v e l s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l c a n a r i s e b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s e n g a g e d i n l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s . T h e t h r e e l e v e l s a r e i d e n t i f i e d a s a l p h a - l e v e l ( p e r f o r m a n c e - o r i e n t e d ) , b e t a — l e v e l ( p e r s o n n e l a n d p o l i c y - o r i e n t e d ) , a n d g a m m a - l e v e l ( s t r u c t u r a l — o r i e n t e d ) . T h e r e a r e t h r e e a x e s i n t h e m o d e l t h a t d e t e r m i n e t h e l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l : 1 ) i m p a c t ; 2 ) i n t e n s i t y ; a n d 3 ) i m p o r t a n c e . T h e C o n f l i c t F e e d b a c k M o d e l s y n t h e s i z e s p r e v i o u s t h e o r i e s o f c o n f l i c t w i t h t h e L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l M o d e l . F o l l o w i n g a n e x p l o r a t o r y f i e l d s t u d y , 3 9 m a t c h e d d y a d s o f c o l l a b o r a t i v e b u y e r s a n d s u p p l i e r s w e r e s u r v e y e d . B o t h c l o s e d a n d o p e n - e n d e d q u e s t i o n s w e r e u s e d t o d e t e r m i n e a t t i t u d e s a n d p e r c e p t i o n s r e g a r d i n g s p e c i f i c c o n f l i c t e p i s o d e s , p o t e n t i a l c o n f l i c t , a n d s o u r c e s o f c o n f l i c t . O n l y t h e a l p h a — l e v e l f a c t o r s o f p r i c e , d e l i v e r y , q u a l i t y , a n d s e r v i c e r e g a r d i n g s u p p l i e r p e r f o r m a n c e w e r e e x p l o r e d . R e s p o n s e s w e r e t h e n c o m p a r e d , u s i n g t - t e s t s , r e g r e s s i o n a n a l y s i s , a n d f a c t o r a n a l y s i s . D a t a a n a l y s i s s h o w e d m i x e d s u p p o r t f o r t h e L e v e l s o f C o n f l i c t M o d e l . P r i c e c o n f l i c t w a s d e t e r m i n e d t o b e t h e l a r g e s t s o u r c e s o f d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e s a m p l e s . B u y e r s t e n d e d t o f o c u s o n s h o r t - t e r m p e r f o r m a n c e i s s u e s , w h i l e s u p p l i e r s f o c u s e d o n l o n g - t e r m , r e l a t i o n s h i p i s s u e s . C o p y r i g h t b y J A M E S L E E P A T T E R S O N 1 9 9 9 A C K N O W L E D G E M E N T S I w o u l d l i k e t o t h a n k m y w i f e , D i a n e , a n d m y c h i l d r e n , L i n d s a y a n d A n d r e w , f o r t h e i r f a i t h , p a t i e n c e , s a c r i f i c e , a n d g e n t l e u n d e r s t a n d i n g o f t h e l e n g t h y j o u r n e y t h a t t h i s d o c u m e n t r e p r e s e n t s . I w o u l d a l s o l i k e t o r e c o g n i z e m y d i s s e r t a t i o n c o m m i t t e e m e m b e r s , D r . R o b H a n d f i e l d ( c h a i r ) , D r . S t e v e M e l n y k , D r . G a r y R a g a t z , a n d D r . L l o y d R i n e h a r t f o r t h e i r c o n t i n u e d s u p p o r t a n d a s s i s t a n c e . A s p e c i a l t h a n k s g o e s t o t h e N a t i o n a l A s s o c i a t i o n o f P u r c h a s i n g M a n a g e m e n t i n T e m p e , A r i z o n a a n d N A P M - C e n t r a l M i c h i g a n , I n c . w h o s a w f i t t o p r o v i d e v a l u a b l e f u n d i n g a s s i s t a n c e t h r o u g h a 1 9 9 5 N A P M D o c t o r a l D i s s e r t a t i o n G r a n t a n d t h e D r . J o h n H . H o a g l a n d , C . P . M . S c h o l a r s h i p F u n d . A l s o , I w a n t t o e x p r e s s a p p r e c i a t i o n t o t h e W e s t e r n I l l i n o i s U n i v e r s i t y c o l l e a g u e s w h o s u p p o r t e d a n d p r o d d e d m e a l o n g t h e w a y : D r . D a v i d B e v e r i d g e , d e a n o f t h e C o l l e g e o f B u s i n e s s a n d T e c h n o l o g y , D r . H u g h S h a n e , c h a i r o f t h e D e p a r t m e n t o f M a n a g e m e n t , a n d t h e f a c u l t y a n d s t a f f o f t h e C o l l e g e o f B u s i n e s s a n d T e c h n o l o g y , t h e D e p a r t m e n t o f M a n a g e m e n t , a n d t h e Q u a d C i t i e s R e g i o n a l C e n t e r . F i n a l l y , I w o u l d l i k e t o t h a n k G o d f o r o p e n i n g c e r t a i n d o o r s i n m y l i f e a n d c l o s i n g o t h e r s t h a t a l l o w e d m e t o p u r s u e t h i s a d v e n t u r e i n p e a c e . T A B L E O F C O N T E N T S L I S T O F T A B L E S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . i x L I S T O F F I G U R E S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x i I N T R O D U C T I O N . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 I . O V E R V I E W O F T H E R E S E A R C H 1 . 1 R e s e a r c h Q u e s t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 1 . 2 A d v e r s a r i a l v e r s u s C o o p e r a t i v e B u y e r - S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 1 . 2 . 1 A d v e r s a r i a l B u y e r - S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 1 . 2 . 2 C o o p e r a t i v e B u y e r — S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 1 . 3 S c o p e o f t h e D i s s e r t a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 1 . 4 S t r u c t u r e o f t h e D i s s e r t a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 I I . R E V I E W O F T H E L I T E R A T U R E 2 . 1 T h e N a t u r e o f C o n f l i c t a n d C o n f l i c t P o t e n t i a l . . 2 0 2 . 2 A n t e c e d e n t C o n d i t i o n s f o r C o n f l i c t . . . . . . . . . . . . . 2 3 2 3 S t a g e s o f C o n f l i c t D e v e l o p m e n t . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 2 4 P r o c e s s M o d e l o f C o n f l i c t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 2 . 4 . 1 C o n f l i c t P o t e n t i a l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 2 . 4 . 2 D e p e n d e n c e a n d P o w e r . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 2 . 4 . 3 C o n f l i c t P e r c e p t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 2 . 4 . 4 R e s u l t a n t F o r c e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 2 . 4 . 5 C o n f l i c t A f t e r m a t h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 2 . 5 P r o p o s e d “ C o n f l i c t F e e d b a c k ” M o d e l . . . . . . . . . . . . . 3 4 2 . 6 C o n f l i c t O r i e n t a t i o n M o d e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 7 2 . 7 P u r c h a s i n g P a r t n e r s h i p s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 2 . 7 . 1 P a r t n e r s h i p D e v e l o p m e n t P h a s e s . . . . . . . . . . 4 0 2 . 7 . 2 A d v a n t a g e s o f P u r c h a s i n g P a r t n e r s h i p s . . . 4 5 2 . 7 . 3 D i s a d v a n t a g e s o f P u r c h a s i n g P a r t n e r s h i p s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 6 2 . 8 E l e m e n t s o f C o l l a b o r a t i v e B u y e r — S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 7 2 . 9 B u y e r - S u p p l i e r R e l a t i o n s a s a N e t w o r k . . . . . . . . . . 5 3 2 . 1 0 G e n e r a l S y s t e m s T h e o r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 6 2 . 1 1 T h e I M P I n t e r a c t i o n M o d e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 7 2 . 1 2 M a t c h a n d M i s m a t c h o f B u y e r — S u p p l i e r P e r c e p t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 9 2 . 1 3 T h e R o l e o f T r u s t i n A l l i a n c e s . . . . . . . . . . . . . . . . 6 1 2 . 1 4 C o n f l i c t R e s o l u t i o n T e c h n i q u e s . . . . . . . . . . . . . . . . 6 2 2 . 1 5 S u m m a r y o f t h e L i t e r a t u r e R e v i e w . . . . . . . . . . . . . . 6 4 v i a w . " 0 b e b b m 5 . b 1 b 0 I I I . I V . P R E - R E S E A R C H A N D R E S E A R C H D E S I G N 3 . w w w w 0 0 0 0 0 0 0 0 1 \ O Q D Q O N E x p l o r a t o r y F i e l d S t u d y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 6 3 . 1 . 1 I n t e r v i e w w i t h B u y i n g F i r m . . . . . . . . . . . . . . 6 6 3 . 1 . 2 I n t e r v i e w s w i t h S u p p l i e r F i r m s . . . . . . . . . . 6 9 P r o p o s e d “ L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l ” M o d e l . . 7 4 E x p l a n a t i o n o f H y p o t h e s e s a n d C o n s t r u c t s . . . . . . . 8 2 D e t a i l o f t h e M e a s u r e s U s e d . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 7 R e s e a r c h D e s i g n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 2 3 . 5 . 1 S a m p l e S e l e c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 2 3 . 5 . 2 L i m i t a t i o n s o f t h e R e s e a r c h . . . . . . . . . . . . . 9 7 A D e s c r i p t i o n o f F a c t o r A n a l y s i s . . . . . . . . . . . . . . 1 0 1 V a l i d i t y I s s u e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 5 R e l i a b i l i t y I s s u e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 9 M u l t i c o l l i n e a r i t y I s s u e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 9 A N A L Y S I S O F D A T A b a s e . o o x l o w O v e r v i e w a n d D e m o g r a p h i c A n a l y s i s . . . . . . . . . . . . . 1 1 3 D a t a E n t r y a n d S u r v e y A n a l y s i s . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 5 F a c t o r s f o r P a r t n e r S e l e c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 8 C o m p a n y P r i o r i t i e s o n S t r a t e g i c A l l i a n c e s . . . . . 1 3 0 O p e n - E n d e d Q u e s t i o n A n a l y s i s o f Q u e s t i o n s # 1 6 a n d # 2 0 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 4 P a i r e d S a m p l e s A n a l y s i s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 9 E x p l o r a t o r y F a c t o r A n a l y s i s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 3 M u l t i p l e R e g r e s s i o n A n a l y s i s . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 9 D I S C U S S I O N O F R E S U L T S A N D C O N C L U S I O N S 5 5 5 . . 1 . 2 3 . 1 1 . 1 2 . 1 3 H y p o t h e s i s H 1 — P r i c e P e r f o r m a n c e a n d C o n f l i c t P o t e n t i a l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 9 H y p o t h e s i s H 2 — D e l i v e r y P e r f o r m a n c e a n d C o n f l i c t P o t e n t i a l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 1 H y p t o h e s i s H 3 - Q u a l i t y P e r f o r m a n c e a n d C o n f l i c t P o t e n t i a l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 1 H y p o t h e s i s H 4 - S e r v i c e P e r f o r m a n c e a n d C o n f l i c t P o t e n t i a l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 2 H y p o t h e s i s H 5 — P e r c e p t u a l D i f f e r e n c e s a n d P r i c e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 2 H y p o t h e s i s H 6 - P e r c e p t u a l D i f f e r e n c e s a n d D e l i v e r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 3 H y p o t h e s i s H 7 — P e r c e p t u a l D i f f e r e n c e s a n d Q u a l i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 3 H y p o t h e s i s H 8 - P e r c e p t u a l D i f f e r e n c e s a n d S e r v i c e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 4 O t h e r R e s e a r c h P r o p o s i t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 5 D i s c u s s i o n o f t h e P r o p o s e d “ L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l ” M o d e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 7 D i s c u s s i o n o f G e n e r a l R e s u l t s a n d C o n c l u s i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 0 N a t u r e o f t h e C o l l a b o r a t i v e R e l a t i o n s h i p o v e r T i m e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 3 L i m i t a t i o n s o f t h e S t u d y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 5 v i i 5 . 1 4 F u t u r e R e s e a r c h O p p o r t u n i t i e s a n d P l a n s . . . . . . . 1 8 5 5 . 1 5 S u m m a r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 7 A P P E N D I C E S . A P P E N D I X A M A N U F A C T U R E R F I E L D N O T E S - F e b r u a r y 2 2 , 1 9 9 4 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 0 A P P E N D I X B C O R R U G A T E D S U P P L I E R F I E L D N O T E S - M a r c h 9 , 1 9 9 4 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 6 A P P E N D I X C P L A S T I C S S U P P L I E R F I E L D N O T E S — M a r c h 1 3 , 1 9 9 4 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 2 . A P P E N D I X D B U Y E R F I R M Q U E S T I O N N A I R E . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 8 A P P E N D I X E S U P P L I E R F I R M Q U E S T I O N N A I R E . . . . . . . . . . . . 2 2 2 A P P E N D I X F S U P P L I E R S E L E C T I O N Q U E S T I O N N A I R E . . . . . . . 2 3 6 A P P E N D I X G 2 — D I G I T S I C C O D E L I S T I N G . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 8 A P P E N D I X H B U Y E R F I R M Q U E S T I O N N A I R E O P E N - E N D E D R E S P O N S E S U M M A R Y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 0 A P P E N D I X I S U P P L I E R F I R M Q U E S T I O N N A I R E O P E N - E N D E D R E S P O N S E S U M M A R Y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 9 A P P E N D I X J B U Y E R S U R V E Y C O D I N G . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 4 A P P E N D I X K S U P P L I E R S U R V E Y C O D I N G . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 8 A P P E N D I X L P D Q S C O D I N G O F S E L E C T O P E N - E N D E D S U R V E Y Q U E S T I O N S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 2 B I B L I O G R A P H Y B I B L I O G R A P H Y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 7 G e n e r a l R e f e r e n c e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 4 6 v i i i T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 2 0 L I S T O F T A B L E S F A C T O R S O F P A R T N E R S H I P S U C C E S S C H A R A C T E R I S T I C S O F S T R A T E G I C L O N G - T E R M , C O L L A B O R A T I V E B U Y E R - S U P P L I E R R E L A T I O N S H I P S F R O M T H E L I T E R A T U R E P O S S I B L E B U Y E R - S U P P L I E R A L L I A N C E P E R C E P T I O N S P R O P O S E D L E V E L S O F B U Y E R - S U P P L I E R C O N F L I C T P O T E N T I A L 2 - D I G I T S T A N D A R D I N D U S T R I A L C L A S S I F I C A T I O N ( S I C ) C O D E L I S T I N G T O T A L A N N U A L S A L E S N A T U R E O F R E L A T I O N S H I P T O T A L E M P L O Y E E S T I T L E S L E N G T H O F R E L A T I O N S H I P P E R C E N T A G E O F S U P P L I E R S ' C O M P A N Y P R I O R I T I E S O N S T R A T E G I C A T T R I B U T E S A N A L Y S I S O F O P E N - E N D E D Q U E S T I O N S 1 6 . A N D 2 0 . Q U E S T I O N # 1 6 . R A N K I N G S U S I N G R A T E R M A T C H E S O N L Y Q U E S T I O N # 2 0 . R A N K I N G S U S I N G R A T E R M A T C H E S O N L Y P A I R E D S A M P L E S T E S T S A N D C O R R E L A T I O N S S A T I S F I E D W I T H R E S O L U T I O N O F C O N F L I C T E P I S O D E i x O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 . . . . . . . . . . 4 9 . . 5 1 . 6 0 . . 8 1 1 1 7 1 2 0 1 2 0 1 2 1 1 2 2 1 2 3 1 2 4 1 2 6 1 3 2 1 3 3 . 1 3 4 . 1 3 5 1 3 8 1 3 8 . 1 4 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 2 T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e T a b l e 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 2 8 2 9 3 0 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 T I M E H O R I Z O N O F R E L A T I O N S H I P C O N T I N U A N C E . . . . . . 1 4 3 L E V E L O F P R I C E - R E L A T E D C O N F L I C T . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 4 S U P P L I E R ' S Q U A L I T Y P E R F O R M A N C E C O M P A R E D T O O T H E R F I R M S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 5 S U P P L I E R G O E S O U T O F I T S W A Y I N E M E R G E N C Y . . . . . 1 4 5 T H E I R C H A R A C T E R I Z A T I O N O F T H E N A T U R E O F T H E E F F E C T S O F C O N F L I C T . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 6 C O N F L I C T R E S O L U T I O N T E C H N I Q U E S . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 7 N A T U R E O F C O N F L I C T E N C O U N T E R E D . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 8 Y O U R S T R O N G E M O T I O N A L R E A C T I O N . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 9 T H E I R S T R O N G E M O T I O N A L R E A C T I O N . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 0 L E V E L O F T E N S I O N . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 1 I M P O R T A N C E O F C O N F L I C T S O U R C E . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 2 C R I T I C A L I T Y O F P R O B L E M - F R E E R E L A T I O N S H I P . . . . . . 1 5 3 B U Y E R V A R I A B L E S - C O R R E L A T I O N A N A L Y S I S . . . . . . . . 1 5 5 S U P P L I E R V A R I A B L E S - C O R R E L A T I O N A N A L Y S I S . . . . . 1 5 6 F A C T O R A N A L Y S I S S T A T I S T I C S - B U Y E R V A R I A B L E S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 8 F A C T O R A N A L Y S I S S T A T I S T I C S - S U P P L I E R V A R I A B L E S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 9 R E G R E S S I O N C O E F F I C I E N T S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 5 M U L T I P L E R E G R E S S I O N S T A T I S T I C S . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 6 F i g u r e F i g u r e F i g u r e F i g u r e L I S T O F F I G U R E S C O N F L I C T M A N A G E M E N T G R I D . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 L E V E L S O F C O N F L I C T P O T E N T I A L M O D E L . . . . . . . . . . . . . 1 9 C O N F L I C T F E E D B A C K M O D E L . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 6 P H A S E S O F B U Y E R - S U P P L I E R R E L A T I O N S H I P S . . . . . . . . . 4 2 x i I N T R O D U C T I O N O v e r t h e p a s t t w o d e c a d e s , a b o d y o f r e s e a r c h i n t h e d i v e r s e f i e l d s o f p r o d u c t i o n / o p e r a t i o n s m a n a g e m e n t , s u p p l y c h a i n m a n a g e m e n t , i n d u s t r i a l m a r k e t i n g , m a r k e t i n g c h a n n e l s , e c o n o m i c s , n e g o t i a t i o n , a n d c o r p o r a t e s t r a t e g y h a s n o t e d t h e d r a m a t i c a n d d i s t i n c t m o v e m e n t a w a y f r o m t r a d i t i o n a l , a d v e r - s a r i a l " a r m ' s l e n g t h " b u y e r - s u p p l i e r c o m m e r c i a l e x c h a n g e r e l a t i o n s h i p s t o w a r d m o r e c o o p e r a t i v e " p a r t n e r s h i p " - t y p e i n t e r o r g a n i z a t i o n a l a l l i a n c e s o r r e l a t i o n s h i p s . 1 T h i s b a s i c c h a n g e i n t h e n a t u r e o f d a y - t o — d a y b u s i n e s s d e a l i n g s b e t w e e n i n d u s t r i a l b u y e r s a n d s u p p l i e r s h a s l e d t o a m a j o r s h i f t i n t h e n o r m a l i n d u s t r i a l m a r k e t i n g a n d p u r c h a s i n g m a n a g e m e n t p a r a d i g m s w h i c h h a v e b e e n u s e d f o r m a n a g i n g i n t e r o r g a n i z a - t i o n a l r e l a t i o n s h i p s . 2 . A s i g n i f i c a n t s e g m e n t o f t h e 1 R o b e r t M . M o n c z k a , R o b e r t J . T r e n t , a n d T h o m a s J . C a l l a h a n , " S u p p l y B a s e S t r a t e g i e s t o M a x i m i z e S u p p l i e r P e r f o r m a n c e , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P h y s i c a l D i s t r i b u t i o n a n d L o g i s t i c s M a n a g e m e n t , V o l u m e 2 3 , N u m b e r 4 , 1 9 9 3 , p p . 4 2 - 5 4 ; C . M i c h a e l S t r a l k o w s k i , R . C h r i s t o p h e r K l e m m , a n d S . A l e x a n d e r B i l l o n , " P a r t n e r i n g S t r a t e g i e s : G u i d e l i n e s f o r S u c c e s s f u l C u s t o m e r - S u p p l i e r A l l i a n c e s , " N a t i o n a l P r o d u c t i v i t y R e v i e w , A u t u m n , 1 9 8 8 , p p . 3 0 8 - 3 1 7 ; J a m e s C . A n d e r s o n a n d J a m e s A . N a r u s , " P a r t n e r i n g a s a F o c u s e d M a r k e t S t r a t e g y , " C a l i f o r n i a M a n a g e m e n t R e v i e w , S p r i n g , 1 9 9 1 , p p . 9 5 - 1 1 3 ; S a n g - L i n H a n , D a v i d T . W i l s o n , a n d S h i r i s h P . D a n t , " B u y e r — S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p s T o d a y , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , V o l u m e 2 2 , 1 9 9 3 , p p . 3 3 1 - 3 3 8 ; L a r s H a l l é n , J a n J o h a n s o n , a n d N a z e e m S e y e d - M o h a m e d , " I n t e r f i r m A d a p t a t i o n i n B u s i n e s s R e l a t i o n s h i p s , J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 5 5 , A p r i l , 1 9 9 1 , p p . 2 9 - 3 7 : K e k i R . B h o t e , S t r a t e g i c S u p p l y M a n a g e m e n t : A B l u e p r i n t f o r R e v i t a l i z i n g t h e M a n u f a c t u r e r - S u p p l i e r P a r t n e r s h i p , N e w Y o r k : A M A C O M , 1 9 8 9 ; a n d T o m P e t e r s , T h e T o m P e t e r s S e m i n a r : C r a z y T i m e s C a l l f o r C r a z y O r g a n i z a t i o n s , N e w Y o r k : V i n t a g e B o o k s , 1 9 9 4 . 2 C h a r l e s A . W a t t s , K e e Y o u n g K i m , a n d C h a n K . H a h n , " L i n k i n g P u r c h a s i n g t o C o r p o r a t e C o m p e t i t i v e S t r a t e g y , " a c a d e m i c a n d p r a c t i t i o n e r l i t e r a t u r e i n t h e s e f i e l d s h a s d i s c u s s e d t h e n e e d f o r i m p r o v i n g t h e l e v e l o f i n t e r o r g a n i z a - t i o n a l c o o p e r a t i o n t o i n c r e a s e N o r t h A m e r i c a n c o m p e t i t i v e - n e s s i n t h e g l o b a l m a r k e t p l a c e . N o r t h A m e r i c a n a n d E u r o p e a n r e s e a r c h e r s a n d p r a c t i t i o n e r s a l i k e h a v e s o u g h t t o e m u l a t e t h e J a p a n e s e e x p e r i e n c e t h r o u g h t h e i n t r o d u c t i o n o f c o o p e r a t i v e i n t e r o r g a n i z a t i o n a l r e l a t i o n s h i p s ( I O R s ) ( a l s o k n o w n a s s t r a t e g i c a l l i a n c e s o r " p a r t n e r s h i p s " ) . M o s t o f t h e d e f i n i t i o n s o f t h e s e " p a r t n e r s h i p " — t y p e r e l a t i o n s h i p s a r e s i m i l a r t o t h a t o f M o h r a n d S p e k m a n , " p a r t n e r s h i p s a r e d e f i n e d a s p u r p o s i v e s t r a t e g i c r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n i n d e p e n d e n t f i r m s w h o s h a r e c o m p a t i b l e g o a l s , s t r i v e f o r m u t u a l b e n e f i t , a n d a c k n o w l e d g e a h i g h l e v e l o f m u t u a l i n t e r d e p e n d e n c e . T h e y j o i n e f f o r t s t o a c h i e v e g o a l s t h a t " 3 F o r e a c h f i r m , a c t i n g a l o n e , c o u l d n o t a t t a i n e a s i l y . p u r p o s e s o f t h i s r e s e a r c h , t h e c o l l e c t i v e t e r m s " l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p " o r " c o o p e r a t i v e I O R " a r e g e n e r a l l y u s e d i n l i e u o f t h e m o r e p o p u l a r t e r m s " s t r a t e g i c a l l i a n c e " o r " p a r t n e r s h i p . " W e s t e r n m a n a g e r s i n b o t h N o r t h A m e r i c a a n d E u r o p e h a v e a c k n o w l e d g e d t h a t t h e p r e s e n c e o f t h e " k e i r e t s u " b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p i s o n e o f t h e m a j o r f a c t o r s I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , F a l l , 1 9 9 2 , p p . 2 — 8 . 3 J a k k i M o h r a n d R o b e r t S p e k m a n , “ C h a r a c t e r i s t i c s o f P a r t n e r s h i p S u c c e s s : P a r t n e r s h i p A t t r i b u t e s , C o m m u n i c a t i o n B e h a v i o r , a n d C o n f l i c t R e s o l u t i o n T e c h n i q u e s , ” S t r a t e g i c M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 1 5 , 1 9 9 4 , p . 1 3 5 . c o n t r i b u t i n g t o t h e s u c c e s s o f J a p a n e s e c o r p o r a t i o n s . P o p u l a r b u s i n e s s w r i t i n g s c o n c e r n i n g t h e J a p a n e s e e x p e r i e n c e h a v e a l s o i n d i c a t e d t h a t t h i s b u s i n e s s s u c c e s s c a n b e p a r t i a l l y a t t r i b u t e d t o t h e f o r m o f b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s a s w e l l a s t o h o w a c t u a l s u p p l i e r s e l e c t i o n d e c i s i o n s a r e c o n d u c t e d . 4 H o w e v e r , v e r y l i t t l e o f t h i s g r o w i n g b o d y o f k n o w l e d g e h a s s u f f i c i e n t l y a d d r e s s e d t h e m a g n i t u d e o f m a n a g e m e n t p r o b l e m s a s s o c i a t e d w i t h t h e a d v e n t o f i n t e r o r g a n i z a t i o n a l c o n f l i c t . C o n f l i c t p o t e n t i a l i n e v i t a b l y o c c u r s w h e n t w o o r m o r e s e p a r a t e , y e t i n t e r d e p e n d e n t , c o m m e r c i a l e n t i t i e s p o s s e s s i n g d i f f e r i n g a n d o f t e n c o n t r a s t i n g a n d c o m p e t i n g s e t s o f g o a l s a n d O b j e c t i v e s b e c o m e m o r e i n t i m a t e l y i n t e r t w i n e d w i t h e a c h o t h e r a n d c o n t i n u e t h i s i n t e r a c t i o n o v e r t i m e . I n v e s t i g a t i n g t h e p e r c e p t i o n s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l w a s a n i n t e r e s t i n g r e s e a r c h e n d e a v o r b e c a u s e o f t h e p o t e n t i a l d i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n s f r o m c l o s e l y r e l a t e d e n t i t i e s r e g a r d i n g t h e s a m e i s s u e s . 5 A s i g n i f i c a n t s e g m e n t o f t h e i n t e r o r g a n i z a t i o n a l r e l a t i o n s h i p l i t e r a t u r e h a s p r o v i d e d m a n a g e r s i n t h e f i e l d w i t h n o r m a t i v e p r e s c r i p t i o n s a n d m a n a g e r i a l g u i d e l i n e s r e g a r d i n g t h e f o l l o w i n g i s s u e s : 4 J a m e s P . W o m a c k , D a n i e l T . J o n e s , a n d D a n i e l R 0 0 3 , T h e M a c h i n e t h a t C h a n g e d t h e W o r l d , N e w Y o r k : H a r p e r P e r e n n i a l , 1 9 9 1 a n d F . I a n S t u a r t , " S u p p l i e r P a r t n e r s h i p s : I n f l u e n c i n g F a c t o r s a n d S t r a t e g i c B e n e f i t s , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , F a l l , 1 9 9 3 , p p . 2 2 — 2 8 . 5 J o h n F . G a s k i , " T h e T h e o r y o f P o w e r a n d C o n f l i c t i n C h a n n e l s o f D i s t r i b u t i o n , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 4 8 , S u m m e r , 1 9 8 4 , p p . 9 — 2 9 . w b l 1 . W h y t h e s e c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s a r e i m p o r t a n t ; 2 . W h a t a c t u a l l y c o n s t i t u t e s c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s ( i . e . , t h e i r s t r u c t u r a l p r o p e r t i e s ) ; H o w t o s e l e c t a p p r o p r i a t e s t r a t e g i c p a r t n e r s ; W h a t t h e a s s o c i a t e d r i s k s a n d b e n e f i t s o f s u c h a f f i l i a t i o n s a r e ; a n d 5 . W h a t t h e n e c e s s a r y c o n d i t i o n s f o r f o r m i n g a c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p a r e . T h i s h a s b e e n a n i m p o r t a n t f u n c t i o n o f t h e b o d y o f l i t e r a t u r e t o d a t e b u t h a s f a i l e d t o a d d r e s s w h a t c o u l d w e l l b e t h e m o s t i m p o r t a n t p i e c e o f t h e c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r p u z z l e , i . e . , h o w t o m a i n t a i n o r d e v e l o p t h e s e i n t e r d e p e n d e n t d y a d i c r e l a t i o n s h i p s l o n g a f t e r t h e i n a u g u r a l " h o n e y m o o n " o r " a d o l e s c e n t " p e r i o d w a s o v e r a n d t h e r e a l i t y o f d a y - t o - d a y a c t i v i t i e s h a s t a k e n o v e r . R i n g a n d V a n D e V e n ' s 1 9 9 4 A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w a r t i c l e s e r v e s a s t h e i m p e t u s a n d o v e r a l l g u i d e f o r t h i s r e s e a r c h e f f o r t . 6 T h e y c o n f i r m t h e n e e d f o r a d d i t i o n a l r e s e a r c h i n s t u d y i n g c o o p e r a t i v e i n t e r o r g a n i z a t i o n a l r e l a t i o n s h i p s ( I O R s ) b e c a u s e i t w a s f e l t t h a t t h e l i t e r a t u r e h a s g e n e r a l l y i g n o r e d h o w c o o p e r a t i v e I O R s d e v e l o p a n d c h a n g e o v e r t h e l i f e t i m e o f t h e r e l a t i o n s h i p s . O n e o f t h e i r k e y o b s e r v a t i o n s w a s t h a t , " [ i ] n t e r a c t i o n p r o c e s s e s a m o n g c o o p e r a t i n g p a r t i e s m a y c a s t a p o s i t i v e , n e u t r a l , o r n e g a t i v e o v e r t o n e t o t h e r e l a t i o n s h i p , i n f l u e n c i n g t h e d e g r e e t o w h i c h p a r t i e s s e t t l e d i s p u t e s a r i s i n g o u t o f t h e 6 P e t e r S m i t h R i n g a n d A n d r e w H . V a n D e V e n , " D e v e l o p m e n t a l P r o c e s s e s o f C o o p e r a t i v e I n t e r o r g a n i z a t i o n a l R e l a t i o n s h i p s , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , V o l u m e 1 9 , N u m b e r 1 , 1 9 9 4 , p p . 9 0 — 1 1 8 . I O R . " 7 S i m i l a r p e r s p e c t i v e s h a v e b e e n e s p o u s e d i n t h e n e g o t i a t i o n l i t e r a t u r e a s w e l l . " C o n f l i c t s , m i s u n d e r s t a n d i n g s , a n d o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r a r e p o t e n t i a l — l y a p a r t o f a n y n e g o t i a t e d r e l a t i o n s h i p . P r o b l e m s m a y o c c u r d u r i n g i n i t i a l n e g o t i a t i o n s , w h e n t h e p a r t i e s t r y t o p r o t e c t t h e i r o w n i n t e r e s t s , a n d a l s o i n t h e d e v e l o p m e n t s t a g e o f t h e r e l a t i o n s h i p . [ P ] r e v e n t i n g p r o b l e m s b y i n i t i a l n e g o t i a t i o n a n d b y d e s i g n i n g p r o c e d u r e s f o r a v o i d i n g a n d h a n d l i n g f u t u r e c o n f l i c t s m a y b e b e t t e r t h a n r e l y i n g o n t r u s t a l o n e . " 8 T h i s o b s e r v a t i o n h a s b e e n c o r r o b o r a t e d b y t h e c l a s s i c a l c o n f l i c t r e s o l u t i o n l i t e r a t u r e a r i s i n g o u t o f t h e 1 9 6 0 5 , 1 9 7 0 5 , a n d 1 9 8 0 5 a n d i s a d d r e s s e d i n C h a p t e r I I . T h i s d i s s e r t a t i o n a l s o p r o p o s e s a " C o n f l i c t F e e d b a c k " m o d e l t h a t s y n t h e s i z e s t h e c l a s s i c a l l i t e r a t u r e a n d t h e “ L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l ” m o d e l o u t l i n e d h e r e i n . T h i s d i s s e r t a t i o n r e s e a r c h w a s d e s i g n e d t o r e d u c e t h i s k n o w l e d g e g a p t h r o u g h t h e i n v e s t i g a t i o n o f t h e d y n a m i c n a t u r e o f o n g o i n g c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s i n N o r t h A m e r i c a n f i r m s . T h e r e s e a r c h i d e n t i f i e s a n d c o n s i d e r s t h e i n h e r e n t , u n d e r l y i n g p o t e n t i a l s o u r c e s o r c a u s e s o f b u y e r - s u p p l i e r c o n f l i c t i n N o r t h A m e r i c a n I O R s a n d s e e k s t o a d d r e s s h o w m a n a g e r s d e a l w i t h a c t u a l c o n f l i c t a n d 7 I b i d , p . 9 1 . 8 J o r n R o g n e s , " N e g o t i a t i n g C o o p e r a t i v e S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p s : A P l a n n i n g F r a m e w o r k , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , F a l l , 1 9 9 5 , p p . 1 6 — 1 7 . c o n f l i c t p o t e n t i a l i n t h e i r d a y - t o - d a y e f f o r t s t o m a i n t a i n a n d / o r e x p a n d c o n t i n u i n g i n t e r o r g a n i z a t i o n a l r e l a t i o n s h i p s . I . O V E R V I E W O F T H E R E S E A R C H 1 . 1 R e s e a r c h Q u e s t i o n s . E v e n t h e m o s t c u r s o r y e x a m i n a t i o n o f t h e e x i s t i n g c r o s s - d i s c i p l i n a r y l i t e r a t u r e o n i n t e r o r g a n i z a t i o n a l r e l a t i o n s h i p s w i l l p o i n t o u t t h a t t h e d y n a m i c s o f c o n f l i c t e n c o u n t e r e d b e t w e e n o r g a n i z a t i o n s i s b o t h m u l t i - f a c e t e d a n d d i v e r s e . A n e x t e n s i v e i n v e s t i g a t i o n t o u n c o v e r a n d d i s c u s s e a c h a n d e v e r y f a c t o r w h i c h i n f l u e n c e s t h e t y p e a n d l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l e x p e r i e n c e d b e t w e e n i n d u s t r i a l b u y e r s a n d s u p p l i e r s w o u l d r e q u i r e a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f r e s o u r c e s i n t e r m s o f t i m e a n d m o n e y a n d w a s b e y o n d t h e s c o p e o f t h i s s p e c i f i c r e s e a r c h e n d e a v o r . B e c a u s e o f t h e e x p l o r a t o r y n a t u r e o f t h i s s t u d y , t h e n u m b e r o f f a c t o r s i n v e s t i g a t e d w a s r e s t r i c t e d t o t h o s e f a c t o r s w h i c h a r e f e l t , a p r i o r i , t o d e m o n s t r a t e t h e s t r o n g e s t i n f l u e n c e o n i n t e r o r g a n i z a t i o n a l c o n f l i c t p o t e n t i a l i n l o n g - t e r m c o o p e r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s . T h e t h r e e b a s i c r e s e a r c h q u e s t i o n s t h a t h a v e g u i d e d t h e c o u r s e o f t h i s i n v e s t i g a t i o n a r e : 1 . " W h a t a r e t h e c r i t i c a l f a c t o r s a n d c o n d i t i o n s w h i c h a f f e c t t h e l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l e x p e r i e n c e d b e t w e e n i n d u s t r i a l b u y e r s a n d s u p p l i e r s i n e s t a b l i s h e d s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s ? " 2 . " H o w d o i n d u s t r i a l b u y e r s a n d s u p p l i e r s i n e s t a b l i s h e d s t r a t e g i c l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s V i e w t h e r e l a t i v e i m p a c t o f t h e s e f a c t o r s a n d c o n d i t i o n s o n t h e r e l a t i o n s h i p ? " 3 . " A r e t h e r e s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e s i n t h e s e b u y e r — s u p p l i e r d y a d s r e g a r d i n g t h e p e r c e p t i o n s o f i n d u s t r i a l b u y e r s a n d s u p p l i e r s i n e s t a b l i s h e d s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s c o n c e r n i n g t h e p o t e n t i a l c a u s e s a n d e f f e c t s o f c o n f l i c t ? " A t h e o r e t i c a l m o d e l t h a t a d d r e s s e s t h e f o l l o w i n g a n c i l l a r y r e s e a r c h q u e s t i o n w a s d e v e l o p e d d u r i n g t h e c o u r s e o f t h i s r e s e a r c h a n d i s s t a t e d a s : 4 . " H o w d o t h e v a r i o u s c o n f l i c t m a n a g e m e n t a n d c o n f l i c t r e s o l u t i o n t e c h n i q u e s a f f e c t t h e t r a i t s o r s c o p e o f t h e s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p o v e r t i m e ? " T h e a n s w e r s t o t h e s e r e s e a r c h q u e s t i o n s h a v e b e e n a d d r e s s e d b y c o n d u c t i n g a p r e l i m i n a r y f i e l d s t u d y o f m a t c h e d p a i r s o f i n d u s t r i a l b u y e r s a n d s u p p l i e r s , d e t a i l e d s u r v e y s o f a t a r g e t e d s a m p l e o f i n d u s t r i a l b u y e r - s u p p l i e r d y a d s , a n d s u b s e q u e n t s t a t i s t i c a l a n a l y s e s o f t h e i n t e r v i e w a n d s u r v e y d a t a c o l l e c t e d . 1 . 1 . 1 S p e c i f i c R e s e a r c h H y p o t h e s e s a n d P r o p o s i t i o n s . T h r o u g h t h e p r o c e s s o f r e s t r i c t i n g t h e s c o p e o f t h e d i s s e r t a t i o n i n t e r m s o f a p r i o r i f a c t o r s a n d c o n d i t i o n s a f f e c t i n g p o t e n t i a l c o n f l i c t e p i s o d e s w i t h i n i n d u s t r i a l b u y e r - s u p p l i e r I O R s , t h e f o l l o w i n g s p e c i f i c r e s e a r c h h y p o t h e s e s h a v e b e e n g e n e r a t e d . 1 . " D i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n s b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s r e g a r d i n g s u p p l i e r p r i c e p e r f o r m a n c e ( P ) a r e p o s i t i v e l y r e l a t e d t o t h e l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l e n c o u n t e r e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g - t e r m b u y e r — s u p p l i e r I O R s . " 2 . " D i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n s b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s r e g a r d i n g s u p p l i e r d e l i v e r y p e r f o r m a n c e ( D ) a r e p o s i t i v e l y r e l a t e d t o t h e l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l e n c o u n t e r e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g — t e r m b u y e r - s u p p l i e r I O R s . " 3 . " D i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n s b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s r e g a r d i n g s u p p l i e r p r o d u c t q u a l i t y p e r f o r m a n c e ( Q ) a r e p o s i t i v e l y r e l a t e d t o t h e l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l e n c o u n t e r e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g - t e r m b u y e r - s u p p l i e r I O R s . " " D i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n s b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s r e g a r d i n g s u p p l i e r s e r v i c e f l e x i b i l i t y p e r f o r m a n c e ( 8 ) a r e p o s i t i v e l y r e l a t e d t o t h e l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l e n c o u n t e r e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g - t e r m b u y e r - s u p p l i e r I O R s . " " B u y e r s a n d s u p p l i e r s e n g a g e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g - t e r m b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s w i l l d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n t h e i r p e r c e p t i o n s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l r e g a r d i n g s u p p l i e r p r i c e p e r f o r m a n c e ( 1 3 ) . " " B u y e r s a n d s u p p l i e r s e n g a g e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g - t e r m b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s w i l l d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n t h e i r p e r c e p t i o n s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l r e g a r d i n g s u p p l i e r d e l i v e r y p e r f o r m a n c e ( 1 3 ) . " " B u y e r s a n d s u p p l i e r s e n g a g e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g - t e r m b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s w i l l d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n t h e i r p e r c e p t i o n s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l r e g a r d i n g s u p p l i e r p r o d u c t q u a l i t y p e r f o r m a n c e ( Q ) . " " B u y e r s a n d s u p p l i e r s e n g a g e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g - t e r m b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s w i l l d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n t h e i r p e r c e p t i o n s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l r e g a r d i n g s u p p l i e r s e r v i c e f l e x i b i l i t y p e r f o r m a n c e ( S ) . " T h e f o l l o w i n g l i s t o f r e s e a r c h p r o p o s i t i o n s i s c l o s e l y r e l a t e d t o t h e h y p o t h e s e s l i s t e d a b o v e b u t w i l l n o t b e s p e c i f i c a l l y t e s t e d d u r i n g t h e c o n d u c t o f t h i s d i s s e r t a t i o n r e s e a r c h . 1 . " L o w e r l e v e l s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l ( i . e . , p r i c e ( P ) , d e l i v e r y ( D ) , p r o d u c t q u a l i t y ( Q ) , a n d s e r v i c e f l e x i b i l i t y ( 8 ) ) , i f l e f t u n r e s o l v e d o r n o t r e s o l v e d t o t h e s a t i s f a c t i o n o f b o t h b u y e r a n d s u p p l i e r , w i l l l e a d t o h i g h e r l e v e l s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l a n d , e v e n t u a l l y , t h r e a t e n t e r m i n a t i o n o f t h e r e l a t i o n s h i p . " " S u c c e s s f u l r e s o l u t i o n o f I O R c o n f l i c t , a t a n y l e v e l , i s l i k e l y t o r e s u l t i n c o n t i n u a t i o n o f t h e I O R a t c u r r e n t l e v e l s o r i n h i g h e r l e v e l d e v e l o p m e n t o f t h e I O R . " 3 . " U n s u c c e s s f u l r e s o l u t i o n o f I O R c o n f l i c t , a t a n y l e v e l , i s l i k e l y t o r e s u l t i n d i s s o l u t i o n o f t h e I O R . " 4 . " P a r t i a l o r s u b o p t i m a l r e s o l u t i o n o f I O R c o n f l i c t , a t a n y l e v e l , i s l i k e l y t o c o n t i n u e t h e I O R a t c u r r e n t o r r e d u c e d l e v e l s . " B e c a u s e t h i s s t u d y w a s f o c u s e d p r i m a r i l y o n s t r a t e g i c l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e d y a d i c r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n i n d u s t r i a l b u y e r s a n d s u p p l i e r s , i t b e c o m e s n e c e s s a r y t o m o r e a d e q u a t e l y d e f i n e t h e v a r i o u s t y p e s o f b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s a n d h o w t h e y d i f f e r i n s e v e r a l k e y a s p e c t s r e l a t e d t o t h i s r e s e a r c h . 1 . 2 A d v e r s a r i a l v e r s u s C o o p e r a t i v e B u y e r - S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p s . 1 . 2 . 1 A d v e r s a r i a l B u y e r — S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p s . T h e t r a d i t i o n a l b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p i s t y p i f i e d b y m u l t i p l e s o u r c i n g , c o m p e t i t i v e b i d d i n g , a n d s h o r t - t e r m c o n t r a c t i n g w h e r e b o t h p a r t i e s d e m o n s t r a t e l o w l e v e l s o f t r u s t r e g a r d i n g t h e m o t i v e s a n d a c t i o n s o f t h e o t h e r . 9 T h e t r a d i t i o n a l b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p i s c h a r a c t e r i z e d b y " a r m ' s l e n g t h " b u s i n e s s d e a l i n g s w i t h e a c h o t h e r i n v o l v i n g m i n i m a l i n f o r m a t i o n s h a r i n g a n d a n i n t e n s e f o c u s o n d e t e r m i n i n g a c o m p e t i t i v e m a r k e t - b a s e d p u r c h a s e p r i c e . T h e a c t u a l r e l a t i o n s h i p b e t w e e n b u y i n g a n d s u p p l y i n g f i r m s m a y l a s t o n l y u n t i l t h e n e x t c o n t r a c t i s a w a r d e d b y t h e b u y e r o r 9 R o b e r t M . M o n c z k a a n d R o b e r t J . T r e n t , " E v o l v i n g S o u r c i n g S t r a t e g i e s f o r t h e 1 9 9 0 5 , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P h y s i c a l D i s t r i b u t i o n a n d L o g i s t i c s M a n a g e m e n t , V o l u m e 2 1 , N u m b e r 5 , 1 9 9 1 , p p . 4 - 1 2 . 1 0 u n t i l t h e s u p p l i e r f a i l s t o l i v e u p t o a l l t h e " l e g a l e s e " o f a l e n g t h y a n d d e t a i l e d c o n t r a c t . M u l t i p l e s o u r c i n g h a s t r a d i t i o n a l l y b e e n t h e p r e f e r r e d m o d e o f d e a l i n g w i t h s u p p l i e r s d u e t o t h e p e r c e p t i o n o f b u y e r s t h a t s u f f i c i e n t m a r k e t p l a c e c o m p e t i t i o n b e t w e e n s u p p l i e r s w i l l r e s u l t i n t h e l o w e s t p o s s i b l e c o n t r a c t p r i c e . S e c o n d l y , c o m p e t i t i v e b i d d i n g h a s b e e n u t i l i z e d b y b u y i n g f i r m s t o a g g r e s s i v e l y d r i v e d o w n p r i c e s , r e s u l t i n g i n s u p p l i e r p r o f i t l e v e l s r e d u c e d t o b a r e m i n i m u m s i n t h e b u y e r ' s q u e s t t o a t t a i n t h e a b s o l u t e l y l o w e s t p o s s i b l e p r i c e a v a i l a b l e i n t h e m a r k e t p l a c e . S h o r t - t e r m c o n t r a c t i n g h a s b e e n f e l t t o p r o v i d e t h e b u y e r w i t h a d e q u a t e f l e x i b i l i t y t o s w i t c h s o u r c e s o f s u p p l y i n t h e e v e n t t h a t a n e v e n l o w e r p r i c e c a n b e f o u n d . I n a n a d v e r s a r i a l b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p , b a r g a i n i n g p o w e r i s t y p i c a l l y a s y m m e t r i c a l l y d i s t r i b u t e d b e t w e e n t h e e x c h a n g e p a r t i e s . 1 0 O n e e x c h a n g e p a r t y ( e i t h e r b u y e r o r s u p p l i e r ) w i l l u s u a l l y h a v e a s i g n i f i c a n t l y h i g h e r l e v e l o f c o e r c i v e p o w e r t h a n t h e o t h e r w h i c h i s t h e n u s e d t o t h e s t r o n g e r p a r t y ' s a d v a n t a g e i n s t r u c t u r i n g t h e t e r m s a n d c o n d i t i o n s o f t h e c o n t r a c t , a n d h e n c e t h e r e l a t i o n s h i p . T h e o n l y m e a n i n g f u l c o m m i t m e n t t h e p a r t i e s h a v e f o r e a c h o t h e r i s e n s u r i n g t h a t t h e o t h e r p a r t y f u l f i l l s a l l o f i t s c o n t r a c t u a l o b l i g a t i o n s a s s t i p u l a t e d i n t h e c o n t r a c t . T h e b a s i s f o r s u p p l i e r s e l e c t i o n i s g r o u n d e d s t r i c t l y o n t h e p r o d u c t o r c o m m o d i t y b e i n g p r o c u r e d a n d i s m o s t o f t e n 1 0 W a t t s , K i m , a n d H a h n , p . 3 . 1 1 H N U L b u l ' U m e a s u r e d s t r i c t l y i n t e r m s o f p r i c e o r o t h e r s p e c i f i c p e r f o r m a n c e s p e c i f i c a t i o n s a n d m e t r i c s . 1 . 2 . 2 C o o p e r a t i v e B u y e r — S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p s . E l l r a m h a s d e f i n e d t h e s t r a t e g i c p a r t n e r s h i p b e t w e e n b u y i n g a n d s u p p l y i n g f i r m s a s " a m u t u a l , o n g o i n g r e l a t i o n s h i p i n v o l v i n g a c o m m i t m e n t o v e r a n e x t e n d e d t i m e p e r i o d , a n d a s h a r i n g o f i n f o r m a t i o n a n d t h e r i s k s a n d " 1 1 r e w a r d s o f t h e r e l a t i o n s h i p . T h e k e y e l e m e n t s o f t h i s d e f i n i t i o n o f a s t r a t e g i c p a r t n e r s h i p o r c o o p e r a t i v e r e l a t i o n s h i p a r e : M u t u a l i t y ; P e r s i s t e n c e ; C o m m i t m e n t ; C o n t i n u i t y o f t h e r e l a t i o n s h i p o v e r t i m e ; a n d S h a r e d i n f o r m a t i o n , r i s k s , a n d r e w a r d s . O u t s o u r c i n g p a r t n e r s h i p s i n v o l v e a f o c u s o n r e s p e c t i v e b a s i c c o r e c o m p e t e n c i e s a s d e m o n s t r a t e d o r p e r c e i v e d b y t h e b u y i n g a n d s u p p l y i n g f i r m s . I n t h e c u r r e n t h i g h l y c o m p e t i t i v e g l o b a l b u s i n e s s e n v i r o n m e n t f a c e d b y m o s t f i r m s , i t i s d i f f i c u l t f o r e a c h i n d i v i d u a l f i r m t o f o c u s o n a l l t h e a s p e c t s o f t h e i r b u s i n e s s s i m u l t a n e o u s l y a n d y e t m a i n t a i n a h i g h l e v e l o f c o m p e t e n c e o r e x p e r t i s e i n e a c h . T h e r e f o r e , b u y i n g f i r m s t r y t o o b t a i n s u p p l i e r s w h o c a n p r o v i d e c o n s i s t e n t l y h i g h q u a l i t y g o o d s a n d s e r v i c e s , a r e h i g h l y c a p a b l e o f m a i n t a i n i n g e x p e r t i s e i n t h e l a t e s t t e c h n o l o g i e s , a n d a r e w i l l i n g t o e n t e r i n t o l o n g - t e r m c o o p e r a t i v e r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e b u y e r s o t h a t e a c h f i r m c a n 1 1 L i s a M . E l l r a m , " T h e S u p p l i e r S e l e c t i o n D e c i s i o n i n S t r a t e g i c P a r t n e r s h i p s , " J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , F a l l , 1 9 9 0 , p . 8 . 1 2 c o n c e n t r a t e o n t h o s e c o r e c o m p e t e n c i e s w h i c h g i v e t h e m a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e i n t h e m a r k e t p l a c e . 1 2 B a r g a i n i n g p o w e r i n s u c h r e l a t i o n s h i p s i s m o r e l i k e l y t o b e m o r e e q u a l l y d i s t r i b u t e d b e t w e e n t h e p a r t i e s i n v o l v e d i n t h e c o o p e r a t i v e r e l a t i o n s h i p . T h e f o c u s o f s u c h a r e l a t i o n s h i p t e n d s t o b e s t r a t e g i c i n n a t u r e , m e a n i n g t h a t t h e b u y e r a n d s u p p l i e r f r e e l y s h a r e i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e i r f u t u r e p l a n s , g o a l s , a n d o b j e c t i v e s . T h e c o o p e r a t i v e I O R m a y a l s o b e d i s t i n g u i s h e d t h r o u g h t h e e x t e n s i v e u s e o f c o n g r u e n t g o a l s a n d o b j e c t i v e s f o r t h e p a r t n e r s h i p , r e c o g n i z i n g t h a t m u t u a l s u c c e s s f o r t h e r e l a t i o n s h i p c a n b e a c h i e v e d t h r o u g h b o t h p a r t i e s ' c o n t i n u e d c o l l a b o r a t i o n a n d s h a r i n g . C o l l a b o r a t i o n , a s u s e d h e r e , i s i n t e n d e d t o r e f l e c t t h e n o t i o n t h a t t h e p a r t i e s m u s t w o r k c l o s e l y t o g e t h e r t o a c h i e v e t h e o t h e r p a r t y ' s g o a l s a n d o b j e c t i v e s w h i l e s i m u l t a n e o u s l y s e e k i n g t o a c c o m p l i s h t h e i r o w n . ” A c o l l a b o r a t i v e I O R o r i e n t a t i o n i s t h e n , i n p a r t , r e c o g n i t i o n o f t h e p a r t i e s ' c o m m o n i n t e r e s t s i n t e r m s o f i n d i v i d u a l f i r m g o a l s a n d o b j e c t i v e s c o n g r u e n t w i t h t h o s e o f t h e I O R i t s e l f . 1 2 S e e D a v i d A . A c k e r , " M a n a g i n g A s s e t s a n d S k i l l s : T h e K e y t o a S u s t a i n a b l e C o m p e t i t i v e A d v a n t a g e , " C a l i f o r n i a M a n a g e m e n t R e v i e w , W i n t e r , 1 9 8 9 , p p . 9 1 — 1 0 6 ; P a n k a j G h e m a w a t , " S u s t a i n a b l e A d v a n t a g e , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , S e p t e m b e r - O c t o b e r , 1 9 8 6 , p p . 5 3 - 5 8 ; C . K . P r a l a h a d a n d G a r y H a m e l , " T h e C o r e C o m p e t e n c e o f t h e C o r p o r a t i o n , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , M a y - J u n e , 1 9 9 0 , p p . 7 9 - 9 1 ; a n d G e o r g e S t a l k , P h i l i p E v a n s , a n d L a w r e n c e B . S h u l m a n , " C o m p e t i n g o n C a p a b i l i t i e s : T h e N e w R u l e s o f C o r p o r a t e S t r a t e g y , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , M a r c h - A p r i l , 1 9 9 2 , p p . 5 7 — 6 9 . 1 3 K e n n e t h W . T h o m a s , " C o n f l i c t a n d C o n f l i c t M a n a g e m e n t , " H a n d b o o k o f I n d u s t r i a l a n d O r g a n i z a t i o n a l P s y c h o l o g y , M a r v i n D . D u n n e t t e , e d i t o r , C h i c a g o : R a n d - M c N a l l y C o l l e g e P u b l i s h i n g C o m p a n y , 1 9 7 6 , p p . 8 8 9 - 9 3 5 . 1 3 1 . 3 S c o p e o f t h e D i s s e r t a t i o n . T h e o r e t i c a l l y , a c o m p r e h e n s i v e , s o u n d , a n d t h o r o u g h e x a m i n a t i o n o f s o u r c e s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l b e t w e e n i n d u s t r i a l b u y e r s a n d s u p p l i e r s s h o u l d i n c l u d e a l l p o s s i b l e f a c t o r s i n a n y m o d e l t h a t a t t e m p t s t o e x p l a i n t h e c o n f l i c t p h e n o m e n o n i n c o o p e r a t i v e , l o n g - t e r m b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s . S u c h a t h o r o u g h l y d e s c r i p t i v e m o d e l w o u l d b e v e r y d i f f i c u l t a n d t i m e - c o n s u m i n g t o t e s t s t a t i s t i c a l l y f o r s e v e r a l r e a s o n s . F i r s t o f a l l , t h e l a r g e s a m p l e s i z e r e q u i r e d t o t e s t s u c h a m o d e l w o u l d b e e x p e n s i v e r e q u i r i n g g r e a t e f f o r t a n d c o n s i d e r a b l e r e s o u r c e s . I n a d d i t i o n , t h e m o d e l w o u l d b e u n d u l y c o m p l e x , u n w i e l d y , a n d d i f f i c u l t t o e x p l a i n i n a r a t i o n a l m a n n e r . T h i r d , s i n c e m a n y o f t h e s e f a c t o r s c o u l d r e p r e s e n t a s i g n i f i c a n t o v e r l a p d u e t o d e f i n i t i o n a l i n c o n g r u i t i e s , t h e r e w o u l d l i k e l y b e s i g n i f i c a n t a u t o c o r r e l a t i o n o f r e l a t e d f a c t o r s t h a t w o u l d t e n d t o c o n f o u n d t h e n a t u r e o f t h e u n d e r l y i n g r e l a t i o n s h i p s . T h e d i s s e r t a t i o n w a s f o c u s e d o n i n v e s t i g a t i n g p r e v i o u s l y e s t a b l i s h e d a n d o n - g o i n g s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s i n N o r t h A m e r i c a n f i r m s . A s d i s c u s s e d e a r l i e r , t h e b u l k o f p r e v i o u s r e s e a r c h o n i n t e r o r g a n i z a t i o n a l r e l a t i o n s h i p s h a s f o c u s e d o n p a r t n e r s e l e c t i o n a n d i n i t i a l r e l a t i o n s h i p d e v e l o p m e n t p r o c e s s e s . T h e c o n t r i b u t i o n o f t h i s s t u d y w a s e x p e c t e d t o e x t e n d t h i s b o d y o f r e s e a r c h t h r o u g h a n e x a m i n a t i o n o f t h e d y n a m i c s o f i n t e r o r g a n i z a t i o n a l c o n f l i c t m a n a g e m e n t a s e n c o u n t e r e d b y 1 4 p r a c t i c i n g m a n a g e r s w h o a r e i n t i m a t e l y i n v o l v e d i n b o t h t h e d a y - t o - d a y a n d s t r a t e g i c a c t i v i t i e s o f m a i n t a i n i n g s u c h r e l a t i o n s h i p s . U s i n g t h e c o n f l i c t m a n a g e m e n t g r i d d e v e l o p e d b y T h o m a s ( s e e F i g u r e 1 ) , 1 4 i t w a s p r o p o s e d t h a t t h e d y a d i c b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s o f i n t e r e s t i n t h i s i n v e s t i g a t i o n a r e l o c a t e d i n t h e " c o l l a b o r a t i v e " q u a d r a n t o f t h e g r i d . S u c h r e l a t i o n s h i p s a r e d i s t i n g u i s h e d b y h i g h l y a s s e r t i v e a n d h i g h l y c o o p e r a t i v e b e h a v i o r s e x h i b i t e d b y e a c h p a r t y i n t h e r e l a t i o n s h i p . T h e s e b e h a v i o r s a r e d i r e c t e d t o w a r d a c h i e v i n g t h e b u y i n g a n d s u p p l y i n g f i r m s ' g o a l s a n d o b j e c t i v e s a s w e l l a s t h e m u t u a l g o a l s a n d o b j e c t i v e s g e n e r a t e d b y t h e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p . C o l l a b o r a t i o n , a s s u c h , i n d i c a t e s t h a t j o i n t e f f o r t s a r e a p p l i e d t o f i n d a n i n t e g r a t i v e , s y n e r g i s t i c s o l u t i o n w h e n t h e c o n f l i c t i n g c o n c e r n s o f b u y e r s a n d s u p p l i e r s a r e c o n s i d e r e d t o o c r i t i c a l t o t h e o u t c o m e o f t h e r e l a t i o n s h i p t o b e c o m p r o m i s e d . C o m p r o m i s e , i n t h i s u s a g e , i s d e f i n e d a s " a c o n f l i c t m a n a g e m e n t t e c h n i q u e t h a t i n v o l v e s s e e k i n g p a r t i a l s a t i s f a c t i o n o f a l l c o n f l i c t i n g g r o u p s t h r o u g h " w C o m p r o m i s i n g b e h a v i o r , e x c h a n g e a n d s a c r i f i c e . t h e r e f o r e , r e s u l t s i n a l e s s - t h a n — o p t i m a l ( o r l e s s - t h a n d e s i r a b l e ) l e v e l o f c o n f l i c t r e s o l u t i o n w h i c h i s r e a c h e d t h r o u g h t h e u s e o f t r a d i t i o n a l b a r g a i n i n g t e c h n i q u e s k n o w n a s “ g i v e - a n d - t a k e . ” ” I b i d , p . 9 0 0 . 1 5 I b i d , p p . 8 8 9 - 9 3 5 . 1 5 T h e b a s i c m o d e l d e s c r i b e d i n F i g u r e 2 , w h i c h w a s a d a p t e d f r o m M a g r a t h a n d H a r d y ( 1 9 8 9 ) a n d G a s k i ( 1 9 8 4 ) , o u t l i n e s a p r o p o s e d t h r e e - l e v e l m o d e l o f i n t e r o r g a n i z a t i o n a l c o n f l i c t p o t e n t i a l : a l p h a - l e v e l c o n f l i c t p o t e n t i a l ( " p e r f o r m a n c e - o r i e n t e d " ) , b e t a - l e v e l c o n f l i c t p o t e n t i a l ( " p e r s o n n e l a n d / o r p o l i c y - o r i e n t e d " ) , a n d g a m m a — l e v e l c o n f l i c t p o t e n t i a l ( " s t r u c t u r a l — o r i e n t e d " ) . T h i s d i s s e r t a t i o n r e s e a r c h f o c u s e s o n t h e f o l l o w i n g a l p h a - l e v e l f a c t o r s w h i c h c a u s e f r i c t i o n b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s o n a s h o r t — t e r m , i n t e r m i t t e n t b a s i s , i . e . , p r i c e , d e l i v e r y , p r o d u c t q u a l i t y , a n d s e r v i c e f l e x i b i l i t y ( P D Q S ) . D u e t o t h e n e c e s s i t y t o c o l l e c t d a t a o n a l o n g i t u d i n a l b a s i s t o e f f e c t i v e l y c a p t u r e t h e n a t u r e o f b e t a — l e v e l a n d g a m m a - l e v e l c o n f l i c t p o t e n t i a l , t h i s r e s e a r c h e f f o r t w a s r e s t r i c t e d t o t h e e x a m i n a t i o n o f d a y - t o - d a y o r a l p h a - l e v e l c o n f l i c t p o t e n t i a l r e g a r d i n g s u p p l i e r p e r f o r m a n c e . B e c a u s e b e t a — l e v e l a n d g a m m a - l e v e l c o n f l i c t p o t e n t i a l t e n d t o o c c u r o r e v o l v e o v e r e x t e n d e d p e r i o d s o f t i m e , i n d i v i d u a l r e s p o n d e n t s , d u e t o c h a n g e s i n p e r s o n n e l a n d j o b s h i f t s , m a y n o t h a v e a d e q u a t e k n o w l e d g e o f t h e c h a r a c t e r a n d r o o t c a u s e s o f t h e s e t y p e s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l . H o w e v e r , s o m e a t t e m p t w a s m a d e t h r o u g h t h e b u y e r f i r m a n d s u p p l i e r f i r m q u e s t i o n n a i r e s a d m i n i s t e r e d i n t h e d a t a c o l l e c t i o n p h a s e t o a c q u i r e a s e n s e o f b e t a - l e v e l a n d g a m m a - l e v e l c o n f l i c t p o t e n t i a l b e t w e e n t h e t a r g e t e d b u y e r a n d s u p p l i e r f i r m s . I n a d d i t i o n , t h e u s e o f a l a r g e p r o p o r t i o n o f o p e n - 1 6 h g i H S S E N E V I T A R E P O O C g n i t a d o m m o c c A g g n i S i m o r p m o C D I R G T N E M E G A N A M T n C i I d L F N O C i o v A w o L w o L S S E N E V I T R E S S A 1 7 F i g u r e 1 H i g h C o m p e t i n g C o l l a b o r a t i n g e n d e d q u e s t i o n s i n v i t e d r e s p o n d e n t s t o p r o v i d e s o m e d e t a i l e d i n f o r m a t i o n o n t h e s e h i g h e r l e v e l s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l . 1 . 4 S t r u c t u r e o f t h e D i s s e r t a t i o n . C h a p t e r I I o u t l i n e s a d e t a i l e d r e v i e w o f t h e r e l e v a n t l i t e r a t u r e a c c u m u l a t e d f r o m t h e l a t e - 1 9 7 0 5 t h r o u g h 1 9 9 5 . C h a p t e r I I I c o v e r s p r e — r e s e a r c h a n d r e s e a r c h d e s i g n i s s u e s , w h i l e C h a p t e r I V p r e s e n t s a n a n a l y s i s o f t h e d a t a c o l l e c t e d . D i s c u s s i o n o f t h e r e s u l t s a n d c o r r e s p o n d i n g c o n c l u s i o n s a r e s u p p l i e d i n C h a p t e r V . A n e x t e n s i v e l i s t o f r e f e r e n c e s w a s a l s o p r o v i d e d a l o n g w i t h c o p i e s o f t h e p r i m a r y b u y e r a n d s u p p l i e r s u r v e y i n s t r u m e n t s a n d o t h e r s u p p o r t i n g d o c u m e n t s i n t h e a t t a c h e d A p p e n d i c e s . D e t a i l e d d a t a t a b l e s a r e a l s o c o n t a i n e d i n t h e A p p e n d i c e s t o p r o v i d e a s y n o p s i s o f t h e r e s u l t s o f t h e s u r v e y q u e s t i o n n a i r e s . 1 8 E C N A T R O P M I A H P L E D O M L A I T N E T 2 O P e r T u C g I i L F F N O C F O L S L E V E L N O I T A T N E I R O A l a n o i t a r e p O 1 9 S t r a t e g i c B E Z A T a c t i c a l H i g h M i n o r M a j o r I N T E N S I T Y I I . R E V I E W O F T H E L I T E R A T U R E . 2 . 1 T h e N a t u r e o f C o n f l i c t a n d C o n f l i c t P o t e n t i a l . A t h o r o u g h t h e o r e t i c a l b a c k g r o u n d a n d u n d e r s t a n d i n g o f i n t e r p e r s o n a l a n d i n t e r g r o u p l e v e l s o f c o n f l i c t a n d c o n f l i c t p o t e n t i a l i s n e c e s s a r y i n o r d e r t o p r o p e r l y e x t e n d t h e s e i d e a s i n t o t h e e x a m i n a t i o n o f i n t e r o r g a n i z a t i o n a l c o n f l i c t a n d c o n f l i c t p o t e n t i a l b e t w e e n i n d u s t r i a l b u y e r s a n d s u p p l i e r s i n v o l v e d i n s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s . F o r t h i s i n v e s t i g a t i o n , t h e t e r m " c o n f l i c t p o t e n t i a l " i s d e f i n e d a s a c o n d i t i o n o f a c o l l a b o r a t i v e i n t e r o r g a n i - z a t i o n a l b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p i n w h i c h o n e , o r b o t h , p a r t i e s ' g o a l s a n d o b j e c t i v e s , r e g a r d i n g t h e p e r f o r m a n c e o f t h e r e l a t i o n s h i p , a r e n o t b e i n g a c h i e v e d o r a r e r e a s o n a b l y e x p e c t e d n o t t o b e a c h i e v e d i n t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e . T h i s w o r k i n g d e f i n i t i o n o f b u y e r - s u p p l i e r c o n f l i c t p o t e n t i a l i s s i m i l a r t o p r e v i o u s d e f i n i t i o n s o f m a r k e t i n g c h a n n e l c o n f l i c t t h a t a d d r e s s e d g o a l f r u s t r a t i o n a n d b e h a v i o r p e r c e p t i o n s . 1 W h e n t w o o r m o r e p a r t i e s ( w h e t h e r a t t h e i n d i v i d u a l , g r o u p , o r o r g a n i z a t i o n a l l e v e l ) c o m e i n t o c o n t a c t w i t h e a c h o t h e r a n d i n t e r a c t o v e r t i m e , c o n f l i c t p o t e n t i a l i s a n i n e s c a p a b l e r e s u l t o f t h e r e l a t i o n s h i p . T h i s i s p a r t i c u l a r l y t r u e a s t h e t w o p a r t i e s b e c o m e i n c r e a s i n g l y i n t e r d e p e n d e n t , s u c h a s i n t h e c l o s e n e s s e n c o u n t e r e d i n a 1 G a s k i , p . 1 1 . 2 0 s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p . A n i n t e g r a l p a r t o f c o n f l i c t p o t e n t i a l b e t w e e n b u y i n g a n d s e l l i n g o r g a n i z a t i o n s i s t h e c o n c e p t o f c o n f r o n t a t i o n . M i l e s h a s d e f i n e d i n t e r g r o u p c o n f l i c t a s a p r o c e s s o f c o n f r o n t a t i o n t h a t a r i s e s w h e n o n e p a r t y h i n d e r s t h e p r o g r e s s o f o n e o r m o r e o t h e r g r o u p s . 2 H o w e v e r , o n e c a n a s s u m e t h a t t h e n a t u r e o f c o n f l i c t a n d c o n f l i c t p o t e n t i a l b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s i n s t r a t e g i c l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s i s a m o r e s i n g u l a r f o r m o f i n t e r g r o u p c o n f l i c t b e c a u s e t h e t w o p a r t i e s h a v e s p e c i f i c a l l y a g r e e d t o b e c o m e l i n k e d t o g e t h e r t h r o u g h t h e i r c o l l a b o r a t i v e a r r a n g e m e n t . C o n f l i c t , i n a n d o f i t s e l f , i s n o t n e c e s s a r i l y a d y s f u n c t i o n a l a c t i v i t y t h a t i s t o b e a v o i d e d a t a l l c o s t s b y t h e p a r t i c i p a n t s t o a c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p . S e v e r a l c u r r e n t m a n a g e m e n t w r i t e r s , s u c h a s D e a n T j o s v o l d , h a v e d e s c r i b e d a v a r i e t y o f b e n e f i t s t h a t c a n b e u s e d t o c r e a t e o r m a n a g e " c o o p e r a t i v e c o n f l i c t . " T j o s v o l d ' s l i s t o f b e n e f i t s f o u n d i n c o o p e r a t i v e c o n f l i c t i n c l u d e s t h e f o l l o w i n g : 2 R o b e r t H . M i l e s , M a c r o O r g a n i z a t i o n a l B e h a v i o r , S a n t a M o n i c a , C a l i f o r n i a : G o o d y e a r , 1 9 8 0 , p . 1 2 2 . 2 1 J — i a w - l ' U G Q D C O k ‘ — i ‘ — l o . 1 . P r o b l e m a w a r e n e s s ; I m p r o v e d s o l u t i o n s ; P r o d u c t i v i t y i m p r o v e m e n t s ; O r g a n i z a t i o n a l c h a n g e ; P e r s o n a l d e v e l o p m e n t ; K n o w l e d g e a n d c r e a t i v i t y ; A w a r e n e s s ; S e l f - a c c e p t a n c e ; P s y c h o l o g i c a l m a t u r i t y ; M o r a l e ; a n d C h a l l e n g e a n d f u n . 3 A d d i t i o n a l i n t e r g r o u p r e l a t i o n s h i p r e s e a r c h a l s o i n d i c a t e s t h a t p r o p e r l y m a n a g e d c o n f l i c t c a n : 1 . H e l p r e d u c e s o c i a l t e n s i o n s b e t w e e n g r o u p s ; 2 . P r o v i d e t h e o p p o r t u n i t y t o r e a d j u s t r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n g r o u p s ; 3 . S t i m u l a t e c r e a t i v i t y a n d i n n o v a t i o n ; 4 . S u s t a i n f e e d b a c k a b o u t t h e r e l a t i o n s h i p a n d i t s i n t e r d e p e n d e n c i e s ; a n d 5 . H e l p c r e a t e a s t r o n g s e n s e o f g r o u p i d e n t i t y b y c l a r i f y i n g d i f f e r e n c e s a n d b o u n d a r i e s b e t w e e n t h e c o n f l i c t i n g p a r t i e s . 4 H o w e v e r , t h i s d i s s e r t a t i o n w a s p r i m a r i l y c o n c e r n e d w i t h i n t e r o r g a n i z a t i o n a l c o n f l i c t t h a t h a s t h e p o t e n t i a l t o a d v e r s e l y a f f e c t t h e s t a t u s a n d n a t u r e o f t h e s t r a t e g i c l o n g - t e r m , T h e r e f o r e , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p . t h e p o s i t i v e a s p e c t s o f c o n f l i c t w h i c h c a n s e r v e t o r e f o c u s , r e v i v e , a n d s t r e n g t h e n a l o n g - t e r m b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p o v e r t i m e a r e b e y o n d t h e s c o p e o f t h i s d i s s e r t a t i o n a n d w i l l n o t b e a d d r e s s e d a t t h i s t i m e . 3 D e a n T j o s v o l d , L e a r n i n g t o M a n a g e C o n f l i c t : G e t t i n g P e o p l e t o W o r k T o g e t h e r P r o d u c t i v e l y , N e w Y o r k : L e x i n g t o n B o o k s , 1 9 9 3 , p . 4 . 4 M i l e s , p . 1 3 1 . 2 2 2 . 2 A n t e c e d e n t C o n d i t i o n s f o r C o n f l i c t . I n o r d e r f o r p o t e n t i a l l y d e s t r u c t i v e c o n f l i c t t o a r i s e b e t w e e n g r o u p s , s e v e r a l a n t e c e d e n t o r p r e - e x i s t i n g c o n d i t i o n s m u s t b e p r e s e n t . 5 F i r s t o f a l l , t h e t w o g r o u p s o r o r g a n i z a t i o n s m u s t b e i n t e r d e p e n d e n t u p o n t h e o t h e r . H e r e , i n t e r d e p e n d e n c e m e a n s t h a t t h e t w o g r o u p s r e l y o n e a c h o t h e r f o r s u c h a c t i v i t i e s a s m u t u a l a s s i s t a n c e , i n f o r m a t i o n s h a r i n g , c o m p l i a n c e t o r u l e s , r e g u l a t i o n s , a n d / o r n o r m s , p e r f o r m a n c e f e e d b a c k , o r o t h e r a c t i o n s t h r o u g h w h i c h t h e t w o g r o u p s c o o r d i n a t e t h e i r r e s p e c t i v e a c t i v i t i e s . I n g e n e r a l , t h e r e l a t i o n s h i p e x i s t i n g b e t w e e n a n y t w o g r o u p s t h a t s h a r e a c o m m o n l i n k a g e o f f e r s t h e p o t e n t i a l f o r i n t e r g r o u p c o n f l i c t . I f t h e r e i s n o c o m m o n a l i t y b e t w e e n t h e g r o u p s , t h e n e a c h g r o u p i s i n d i f f e r e n t c o n c e r n i n g t h e a c t i v i t i e s o f t h e o t h e r ; h e n c e , n o c o n f l i c t o r p o t e n t i a l f o r c o n f l i c t e x i s t s . T h e r e f o r e , t h e t y p e o f i n t e r o r g a n i z a t i o n a l r e l a t i o n s h i p u n d e r s t u d y i n t h i s d i s s e r t a t i o n , a s t r a t e g i c l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p , m e e t s t h i s c o n d i t i o n b e c a u s e b o t h p a r t i e s h a v e a g r e e d t o c o n d u c t o n g o i n g c o o p e r a t i v e b u s i n e s s e x c h a n g e s f o r a n e x t e n d e d p e r i o d o f t i m e . T h e s e c o n d a n t e c e d e n t c o n d i t i o n t h a t m u s t b e p r e s e n t f o r c o n f l i c t b e t w e e n g r o u p s t o o c c u r i s p o l i t i c a l i n d e t e r m i n i s m . P o l i t i c a l i n d e t e r m i n i s m m e a n s t h a t t h e r e l a t i v e p o w e r b e t w e e n t h e g r o u p s i s s u b j e c t t o q u e s t i o n o r 5 1 b i d , p . 1 3 1 . 2 3 i n t e r p r e t a t i o n b y t h e p a r t i e s i n v o l v e d i n t h e r e l a t i o n s h i p , i . e . , n o o n e g r o u p a p p e a r s t o h a v e a n i n d i s p u t a b l e p o w e r d i f f e r e n t i a l o v e r t h e o t h e r . H o w e v e r , i f a n i n d i s p u t a b l e p o w e r i m b a l a n c e d o e s e x i s t , t h e n a n y d i s a g r e e m e n t s b e t w e e n t h e t w o g r o u p s w i l l b e s u b j e c t e d t o t h e p a r t y h a v i n g t h e g r e a t e r r e l a t i v e p o w e r . I n o t h e r w o r d s , t h e o u t c o m e d e s i r e d b y t h e g r o u p w i t h t h e h i g h e r l e v e l o f r e l a t i v e p o w e r w i l l p r e v a i l o v e r t h e d e s i r e d o u t c o m e o f t h e w e a k e r p a r t y . U n d e r c o n d i t i o n s o f h i g h p o w e r u n c e r t a i n t y , i n d i v i d u a l g r o u p s a r e m o r e l i k e l y t o g a m b l e o n p r e s s i n g t h e i r o w n p o s i t i o n o r t o " c h e a t " o n t h e r e l a t i o n s h i p b e c a u s e o f t h e u n c e r t a i n t y o v e r w h i c h g r o u p h a s t h e h i g h e r l e v e l o f r e l a t i v e p o w e r a t t h a t p o i n t . F i r m s t h a t a r e i n v o l v e d i n n e w l y d e v e l o p e d b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s a r e m o r e l i k e l y t o f l e x t h e i r i n d i v i d u a l o r g a n i z a t i o n a l m u s c l e t h a n t h o s e i n v o l v e d i n m o r e e s t a b l i s h e d , m a t u r e r e l a t i o n s h i p s . T h i s o c c u r s b e c a u s e t h e t w o o r g a n i z a t i o n s i n v o l v e d h a v e n o t y e t , e i t h e r i m p l i c i t l y o r e x p l i c i t l y , a g r e e d a s t o h o w t h e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p i s t o b e s h a p e d o r m a n a g e d . H o w e v e r , e v e n i n s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n - s h i p s , r e l a t i v e p o w e r d i f f e r e n t i a l s c a n b e a l t e r e d d u e t o c h a n g i n g c o n d i t i o n s f r o m b o t h i n s i d e a n d o u t s i d e t h e r e l a t i o n s h i p , t h e r e b y a l l o w i n g a n i n c r e a s e d p o t e n t i a l f o r c o n f l i c t t o o c c u r . C h a n g e s i n m a r k e t p l a c e d e m a n d , c o m p e t i t i o n , s u b s t i t u t e p r o d u c t s , o r g o v e r n m e n t a l r e g u l a t i o n c a n d r a m a t i c a l l y a f f e c t t h e w a y t h a t a b u y e r - s u p p l i e r 2 4 r e l a t i o n s h i p i s p e r c e i v e d b y t h e p a r t i c i p a n t s a n d l e a d t o c o n f l i c t . A l s o , m a j o r i n t e r n a l c h a n g e s t o e i t h e r o r b o t h p a r t i e s , s u c h a s n e w k e y p e r s o n n e l , d i f f e r e n t o r g a n i z a t i o n a l p o l i c i e s a n d g u i d e l i n e s , o r o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e s , c a n a l t e r t h e n a t u r e o f t h e r e l a t i o n s h i p , t h e r e b y c r e a t i n g o r e n h a n c i n g t h e c o n d i t i o n s f o r c o n f l i c t t o a r i s e b e t w e e n t h e p a r t i e s . I n o t h e r w o r d s , a n y i n t e r n a l a c t i v i t y o r e n v i r o n m e n t a l c o n d i t i o n t h a t d r a s t i c a l l y c h a n g e s t h e p o w e r s t a t u s q u o w i t h i n t h e r e l a t i o n s h i p s a t i s f i e s t h e s e c o n d a n t e c e d e n t o f c o n f l i c t t h r o u g h t h e i n t r o d u c t i o n o f u n c e r t a i n t y i n t o t h e r e l a t i o n s h i p . T h e f i n a l a n t e c e d e n t c o n d i t i o n t h a t i s n e c e s s a r y f o r c o n f l i c t t o d e v e l o p i s d i v e r s i t y . D i v e r s i t y , u n l i k e t h e c u r r e n t c o n n o t a t i o n i n p o p u l a r o r g a n i z a t i o n a l b e h a v i o r w r i t i n g s , i s d e f i n e d a s t h e d i f f e r e n c e s o r d i s a g r e e m e n t s b e t w e e n g r o u p s o r o r g a n i z a t i o n s w h i c h c o m e a b o u t d u e t o v a r y i n g , o r c o m p e t i n g , g o a l s a n d o b j e c t i v e s . C o n f l i c t p o t e n t i a l w i l l i n c r e a s e i n a s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p i f t h e g o a l s o f t h e p a r t i e s t o t h e r e l a t i o n s h i p a r e n o t h i g h l y c o n g r u e n t o r o t h e r w i s e c o m p a t i b l e w i t h e a c h o t h e r . I n t h e c a s e o f a b u y e r a n d a s u p p l i e r , t h e b u y i n g o r g a n i z a t i o n ' s g o a l s i n t e r m s o f p r i c e , d e l i v e r y , p r o d u c t q u a l i t y , a n d s e r v i c e f l e x i b i l i t y m a y d i f f e r g r e a t l y f r o m t h o s e s o u g h t a f t e r b y t h e s u p p l y i n g o r g a n i z a t i o n . F o r e x a m p l e , t h e b u y e r w o u l d l i k e t o r e c e i v e t h e b e s t p o s s i b l e v a l u e f o r i t s e x p e n d i - t u r e s , w h i l e t h e s u p p l i e r m a y b e m o r e i n t e r e s t e d i n 2 5 J - i N W B s I ' U i ‘ O l \ i m p r o v i n g i t s p r o f i t a b i l i t y t h r o u g h c h a r g i n g h i g h e r p r i c e s o r p r o v i d i n g d i f f e r e n t l e v e l s o f d e l i v e r y , p r o d u c t q u a l i t y , o r s e r v i c e f l e x i b i l i t y . T h e r a n g e a n d t y p e s o f d i s a g r e e m e n t s t h a t e x i s t b e t w e e n g r o u p s a n d o r g a n i z a t i o n s c a n a l s o o c c u r i n d i f f e r e n c e s , a c t u a l o r p e r c e i v e d , i n o n e o r m o r e o f t h e f o l l o w i n g c a t e g o r i e s : G r o u p g o a l s ; T i m e o r i e n t a t i o n s ; L i m i t e d r e s o u r c e s ; E v a l u a t i o n m e t h o d s a n d s t a n d a r d s ; S t a t u s ; J u r i s d i c t i o n a l d i s p u t e s ; o r V a l u e s , a s s u m p t i o n s , o r g e n e r a l p e r c e p t i o n s . 2 . 3 S t a g e s o f C o n f l i c t D e v e l o p m e n t . L i k e n e g o t i a t i o n , c o n f l i c t a n d c o n f l i c t p o t e n t i a l a r e l e s s a s i n g l e , d i s c r e t e e v e n t a n d m o r e a n o n g o i n g p r o c e s s o f i n t e r a c t i o n a n d i n t e r r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n t w o o r m o r e p a r t i e s . P o n d y ' s r e s e a r c h h a s d e s c r i b e d t h e p r o c e s s o f c o n f l i c t a s c o n s i s t i n g o f f i v e s t a g e s . 6 T h e f i r s t s t a g e i s d e s c r i b e d a s " l a t e n t c o n f l i c t " i n w h i c h i n t e r g r o u p d i s s e n s i o n h a s n o t b e e n f u l l y r e c o g n i z e d o r i s , a t b e s t , o n l y f a i n t l y p e r c e i v e d . I n h i s r e s e a r c h P o n d y h a s i d e n t i f i e d t h r e e b a s i c c a t e g o r i e s o f l a t e n t c o n f l i c t . 1 . C o m p e t i t i o n f o r s c a r c e r e s o u r c e s ; 2 . D r i v e s f o r a u t o n o m y ; a n d 3 . D i v e r g e n c e o f s u b u n i t g o a l s . 6 L o u i s R . P o n d y , " O r g a n i z a t i o n a l C o n f l i c t : C o n c e p t s a n d M o d e l s , " A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , V o l u m e 1 2 , 1 9 6 7 , p . 3 0 0 . 2 6 T h e s e c o n d s t a g e o f c o n f l i c t d e v e l o p m e n t i s c a l l e d " p e r c e i v e d c o n f l i c t " i n w h i c h t h e d i f f i c u l t i e s o r d i f f e r e n c e s o f o p i n i o n b e t w e e n t h e p a r t i e s a r e r e a d i l y i d e n t i f i e d a n d u n d e r s t o o d , a n d a l l p a r t i e s t o t h e c o n f l i c t h a v e n o w b e e n m a d e e x p l i c i t l y a w a r e o f i t s p r e s e n c e . T y p i c a l r e s p o n s e s i n t h i s s t a g e b y t h e p a r t i e s t o t h e c o n f l i c t e p i s o d e m a y i n c l u d e e i t h e r t h e " o s t r i c h " a p p r o a c h o f i g n o r i n g t h e c o n f l i c t , h o p i n g t h a t i t w i l l g o a w a y , o r d e c i d i n g t o p r o a c t i v e l y a d d r e s s a n d e l i m i n a t e t h e c a u s e o f t h e c o n f l i c t b e f o r e i t e s c a l a t e s a n d d e v e l o p s a h i g h l y e m o t i o n a l e l e m e n t . T h e t h i r d s t a g e o f c o n f l i c t d e v e l o p m e n t i s " f e l t c o n f l i c t . " T h e p r e s e n c e o f s t r o n g , p e r s o n a l e m o t i o n s , s u c h a s f e a r , r e s e n t m e n t , t e n s i o n , a n d a n x i e t y , d i f f e r e n t i a t e t h i s s t a g e f r o m t h e p r e v i o u s s t a g e o f p e r c e i v e d c o n f l i c t . T h e c o n t r a s t b e t w e e n f e l t c o n f l i c t a n d p e r c e i v e d c o n f l i c t i s c h a r a c t e r i z e d b y p e r s o n a l i z a t i o n o r i n t e r n a l i z a t i o n o f t h e c o n f l i c t e p i s o d e b e t w e e n t h e g r o u p s t h r o u g h i d e n t i f i c a t i o n o f e m o t i o n a l i s s u e s a n d e l e m e n t s o f d i s a g r e e m e n t . T e n s i o n s b e t w e e n t h e g r o u p s a r e a c c e n t u a t e d a n d c a n o n l y b e d e f u s e d t h r o u g h t h e p r o v i s i o n o f a " s a f e t y v a l v e " m e c h a n i s m t h a t c a n a l l o w t h e s e b u i l d i n g e m o t i o n s t o b e v e n t e d w i t h o u t l o n g - t e r m d e l e t e r i o u s e f f e c t s . I t i s i n t h i s s t a g e w h e r e t h e n e g a t i v e e f f e c t s o f d y s f u n c t i o n a l c o n f l i c t b e g i n t o b e e n c o u n t e r e d . " M a n i f e s t c o n f l i c t " i s t h e f o u r t h s t a g e i n t h e p r o c e s s o f c o n f l i c t a n d i s o f t e n d e m o n s t r a t e d t h r o u g h o p e n l y a g g r e s s i v e b e h a v i o r b y t h e p a r t i e s . B e h a v i o r s i n t h i s s t a g e 2 7 a r e p u r p o s e l y i n t e n d e d t o f r u s t r a t e o r b l o c k t h e g o a l s a n d o b j e c t i v e s o f t h e o t h e r g r o u p . B e h a v i o r s c a n r a n g e f r o m r e f u s i n g t o c o o p e r a t e w i t h t h e o t h e r g r o u p , v e r b a l c o n f r o n t a t i o n s , s a b o t a g e , a n d p o s s i b l y e v e n t o p h y s i c a l a t t a c k s . C l e a r l y , i n t h i s s t a g e , r a t i o n a l a n d c a l m d i s c u s s i o n s b e t w e e n t h e c o n f l i c t i n g p a r t i e s a r e b e y o n d c o n s i d e r a t i o n . I t m a y b e n e c e s s a r y t o e n g a g e i n a " c o o l i n g — o f f " p e r i o d o r a r r a n g e f o r a n e u t r a l t h i r d - p a r t y i n t e r v e n t i o n i n o r d e r t o g e t t h e g r o u p s i n t e r a c t i n g a n d e f f e c t i v e l y d e a l i n g w i t h e a c h o t h e r a g a i n . T h e f i n a l s t a g e o f c o n f l i c t d e v e l o p m e n t i s r e f e r r e d t o a s " c o n f l i c t a f t e r m a t h . " H e r e , h o w t h e c o n f l i c t i s r e s o l v e d i n a p a r t i c u l a r c o n f l i c t e p i s o d e i s c o n s i d e r e d t o b e a p r e c u r s o r t o f u t u r e d e a l i n g s . I f t h e c o n f l i c t i s r e s o l v e d t o t h e s a t i s f a c t i o n o f b o t h p a r t i e s , t h e n t h e b a s i s f o r m o r e c o o p e r a t i v e f u t u r e r e l a t i o n s i s e s t a b l i s h e d a n d t h e l i k e l i h o o d o f r e c u r r e n t o r c o n t i n u i n g c o n f l i c t r e d u c e d . I f t h e r e s o l u t i o n o f t h e c o n f l i c t e p i s o d e i s n o t t o t h e a g r e e m e n t o f o n e o r m o r e o f t h e p a r t i e s , e i t h e r t h r o u g h s u p p r e s s i o n o f p o s i t i v e o u t c o m e s o r t h e r e a l i z a t i o n o f n e g a t i v e o u t c o m e s , t h e n f u t u r e r e l a t i o n s b e t w e e n t h e p a r t i e s m a y b e c l o u d e d a n d a d v e r s e l y a f f e c t e d . T h u s , e v e n m o r e s e v e r e c o n f l i c t e p i s o d e s b e c o m e l i k e l y t o o c c u r a s l e v e l s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l i n c r e a s e , a n d t h e r e l a t i o n s h i p i s n e g a t i v e l y a f f e c t e d . T h i s p r o m o t e s t h e c o n c e p t o f d i f f e r e n t l e v e l s o f c o n f l i c t t h a t i s t h e b a s i s o f t h e p r o p o s e d " L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l " m o d e l o u t l i n e d i n F i g u r e 2 . 2 8 e m 5 1 1 0 2 . 4 P r o c e s s M b d e l o f C o n f l i c t . C a d o t t e a n d S t e r n ( 1 9 7 9 ) p r o d u c e d a p r o c e s s m o d e l o f c o n f l i c t t h a t p r e s e n t s t h e d y n a m i c i n t e r a c t i o n s o f m a r k e t i n g c h a n n e l c o n f l i c t . 7 T h e a u t h o r s i d e n t i f i e d f i v e c r i t i c a l e l e m e n t s i n t h e i r d e v e l o p m e n t o f t h i s m o d e l . C o n f l i c t p o t e n t i a l ; D e p e n d e n c e ( a n d i t s r e l a t e d c o n d i t i o n , p o w e r ) ; C o n f l i c t p e r c e p t i o n ; R e s u l t a n t f o r c e ; a n d C o n f l i c t a f t e r m a t h . A s w i t h t h e P o n d y m o d e l o f t h e s t a g e s o f c o n f l i c t , t h i s m o d e l i n c o r p o r a t e s a f e e d b a c k m e c h a n i s m ( c o n f l i c t a f t e r m a t h ) b y w h i c h f u t u r e c o n f l i c t e p i s o d e s a r e f l a v o r e d o r i n f l u e n c e d b y p r e v i o u s c o n f l i c t r e s o l u t i o n r e s u l t s m u c h a s w a s d i s c u s s e d i n t h e p r e v i o u s s e c t i o n . 2 . 4 . 1 C o n f l i c t P o t e n t i a l C o n f l i c t p o t e n t i a l e x i s t s t o t h e e x t e n t t h a t t h e a c t i o n s o f o n e c h a n n e l m e m b e r a r e l i k e l y ( o r p e r c e i v e d ) t o h i n d e r g o a l a t t a i n m e n t o f t h e o t h e r p a r t y t o t h e c h a n n e l r e l a t i o n s h i p . T h i s p o t e n t i a l i s r e l a t e d t o t h e d e g r e e o f d i s a g r e e m e n t p e r t a i n i n g t o g o a l i n c o m p a t i b i l i t y , d o m a i n d i s s e n s u s , p e r c e p t u a l i n c o n g r u e n c y , a n d i n t e r d e p e n d e n c e . P o t e n t i a l c o n f l i c t s t e m s f r o m i n c o m p a t i b l e g o a l s t h a t a r e u n a b l e t o b e s a t i s f i e d c o n c u r r e n t l y . D o m a i n , d e f i n e d a s t h e " c l a i m s " a n o r g a n i z a t i o n m a k e s i n t e r m s o f p r o d u c t s , s e r v i c e s , o r f u n c t i o n s p r o v i d e d t o t h e 7 E r n e s t R . C a d o t t e a n d L o u i s W . S t e r n , " A P r o c e s s M o d e l o f I n t e r o r g a n i z a t i o n a l R e l a t i o n s i n M a r k e t i n g C h a n n e l s , " i n R e s e a r c h i n M a r k e t i n g , V o l u m e 2 , J a g d i s h N . S h e t h , e d i t o r , G r e e n w i c h , C o n n e c t i c u t : J A I P r e s s , I n c . , 1 9 7 9 , p p . 1 2 7 - 1 5 8 . 2 9 r e l a t i o n s h i p , b e c o m e s p o t e n t i a l c o n f l i c t w h e n d i s a g r e e m e n t s a s t o " w h o " i s r e s p o n s i b l e f o r " w h a t " a r i s e b e t w e e n c h a n n e l m e m b e r s . A s i n g o a l i n c o m p a t i b i l i t y , i f o n e p a r t y ' s p e r f o r m a n c e i s i n c o n s i s t e n t w i t h t h e o t h e r ' s e x p e c t a t i o n s , a s t r o n g p o t e n t i a l f o r c o n f l i c t e x i s t s b e t w e e n t h e t w o . D i s s i m i l a r p e r c e p t i o n s o f e n v i r o n m e n t a l c o n d i t i o n s o r c h a n n e l m e m b e r p e r f o r m a n c e a r e e l e m e n t s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l i n t h a t c h a n n e l m e m b e r s m a y h a v e d i f f e r e n t V i e w p o i n t s o f t h e c a u s e s o r o u t c o m e s o f t h e o t h e r p a r t y ' s b e h a v i o r d e r i v e d f r o m t h e s a m e s i t u a t i o n f a c i n g b o t h p a r t i e s . T h e r e s u l t a n t a c t i o n s o f a p a r t i c u l a r c h a n n e l m e m b e r m a y b e v e r y d i f f e r e n t t h a n t h o s e o f a n o t h e r c h a n n e l m e m b e r s t r i c t l y b a s e d o n t h e p a r t i e s ' v a r y i n g p e r c e p t i o n s o f w h a t t h e e n v i r o n m e n t a l c o n d i t i o n i s a n d w h a t a p p r o p r i a t e b e h a v i o r s h o u l d b e t a k e n i n r e s p o n s e . T h e s e i n c o n g r u e n t p e r c e p t i o n s n o t o n l y c a u s e d i f f e r e n t b e h a v i o r s i n r e s p o n s e t o a g i v e n s i t u a t i o n b u t a l s o a d v e r s e l y a f f e c t t h e c o m m u n i c a t i o n t h a t i s r e q u i r e d t o r e s o l v e o r p r e v e n t s u c h c o n f l i c t e p i s o d e s . I n t e r d e p e n d e n c e o f t h e c h a n n e l m e m b e r s p r o m o t e s c o n f l i c t p o t e n t i a l b e c a u s e , a s i n t e r d e p e n d e n c e i n c r e a s e s , t h e m o r e l i k e l y t h e g r o u p s m u s t t a k e t h e n e e d s a n d r e q u i r e m e n t s o f e a c h o t h e r i n t o a c c o u n t w h e n p l a n n i n g a n d c a r r y i n g o u t t h e i r o w n a c t i o n s a n d b e h a v i o r s . H i g h e r l e v e l s o f i n t e r d e p e n d e n c e a l s o f o s t e r o p p o r t u n i t i e s f o r c r e a t i n g o b s t a c l e s t o t h e o t h e r p a r t y ' s a t t a i n m e n t o f i t s g o a l s , a n d , h e n c e , h i g h e r c o n f l i c t p o t e n t i a l . 3 0 2 . 4 . 2 D e p e n d e n c e a n d P o w e r T h e l e v e l o f d e p e n d e n c e ( p o w e r ) t h a t o n e c h a n n e l m e m b e r e x p e r i e n c e s w i t h a n o t h e r i s d e t e r m i n e d b y t h e v a l u e o f t h e o u t p u t s r e c e i v e d r e l a t i v e t o t h e c o s t s o f t h e i n p u t s i n v e s t e d i n t h e c h a n n e l r e l a t i o n s h i p . T h e l e v e l o f p o w e r i s i n v e r s e l y r e l a t e d t o t h e l e v e l o f d e p e n d e n c e b e t w e e n t h e p a r t i e s . F o r e x a m p l e , t h e m o r e d e p e n d e n t c h a n n e l m e m b e r A i s o n t h e a c t i v i t i e s a n d i n p u t s r e c e i v e d f r o m c h a n n e l m e m b e r B i n t h e r e l a t i o n s h i p , t h e n t h e l e s s p o w e r A h a s o v e r B i n g u i d i n g B ' s a c t i v i t i e s a n d b e h a v i o r s t o A ' s b e n e f i t . 2 . 4 . 3 C o n f l i c t P e r c e p t i o n " T h e r a t e a t w h i c h o n e m e m b e r o f a c h a n n e l p e r c e i v e s t h e b e h a v i o r o f a n o t h e r t o b e i n t e r f e r i n g w i t h i t s g o a l a t t a i n m e n t i s d e t e r m i n e d b y t h e l e v e l o f c o s t s i t i n c u r s i n b e h a l f o f t h e o t h e r c h a n n e l m e m b e r s r e l a t i v e t o t h e t o t a l b e n e f i t s i t r e c e i v e s i n i t s r e l a t i o n s h i p w i t h i t . " 8 I n t h i s i n s t a n c e , i f o n e c h a n n e l m e m b e r e v e n p e r c e i v e s a c o n f l i c t b e t w e e n i t s e l f a n d a n o t h e r c h a n n e l m e m b e r , t h e n t h e r e i s c o n f l i c t j u s t a s m u c h a s i f t h e r e w a s a n a c t i v e d i s a g r e e m e n t a m o n g t h e p a r t i e s . P e r c e i v e d d i s s a t i s f a c t i o n o r c o n f l i c t p r o m p t s t h e c h a n n e l m e m b e r t o a c t i v e l y e v a l u a t e h o w o t h e r c h a n n e l m e m b e r s m a y b e i m p e d i n g t h e a t t a i n m e n t o f i t s g o a l s a n d o b j e c t i v e s . M i s p e r c e p t i o n s c a n c o l o r o r t a i n t h o w t h e p a r t i e s f e e l t h e r e l a t i o n s h i p i s a c t u a l l y p e r f o r m i n g , 8 I b i d , p . 1 4 2 . 3 1 c a u s i n g t h e p a r t y w i t h t h e m i s p e r c e p t i o n t o f i n d c h a n n e l b e h a v i o r w h i c h t h e y c a n t h e n a t t r i b u t e t o t h e i r f a i l u r e t o a c h i e v e a p a r t i c u l a r g o a l a n d t h e r e f o r e j u s t i f y t h e i r n e x t r o u n d o f a c t i o n s . T h e l e v e l o f c o n f l i c t p e r c e i v e d i n a c h a n n e l r e l a t i o n s h i p i s d i r e c t l y r e l a t e d t o t h e l e v e l o f p o t e n t i a l c o n f l i c t i n t h e r e l a t i o n s h i p . 2 . 4 . 4 R e s u l t a n t F o r c e T h e p r e s s u r e t h a t o n e c h a n n e l m e m b e r u s e s t o p e r s u a d e o t h e r c h a n n e l m e m b e r s t o c h a n g e t h e i r g o a l s , d o m a i n c o n c e p t i o n s , a n d p e r c e p t i o n s o f r e a l i t y t o a p p r o a c h i t s o w n m a y b e e i t h e r c o e r c i v e o r n o n c o e r c i v e . S o m e s t u d i e s l i s t e d b y C a d o t t e a n d S t e r n i n d i c a t e t h a t , a l t h o u g h c o e r c i v e p r e s s u r e f r e q u e n t l y c a u s e s m o r e d i s r u p t i o n i n c h a n n e l m e m b e r r e l a t i o n s h i p s t h a n n o n c o e r c i v e b e h a v i o r , i n t h e s h o r t r u n i t i s f r e q u e n t l y m o r e e f f e c t i v e i n e l i c i t i n g i m m e d i a t e c h a n g e s i n c h a n n e l m e m b e r b e h a v i o r . I f a c h a n n e l m e m b e r i s s u c c e s s f u l i n c h a n g i n g a n o t h e r c h a n n e l m e m b e r ' s b e h a v i o r t o m o r e f a v o r a b l y s u p p o r t i t s o w n g o a l s a n d a s p i r a t i o n s , t h e n t h a t c h a n n e l m e m b e r ' s p o w e r h a s i n c r e a s e d r e l a t i v e t o t h e r e s t o f t h e c h a n n e l . T h i s a c t i o n h a s t h e e f f e c t o f r e d u c i n g a c h a n n e l m e m b e r ' s u n c e r t a i n t y w i t h i n i t s t a s k e n v i r o n m e n t a n d i n c r e a s i n g t h e l i k e l i h o o d o f i t s g o a l a t t a i n m e n t . T w o o t h e r f a c t o r s m e d i a t e t h e u s e o f p o w e r a s a r e s u l t a n t f o r c e : d i s t a n c e a n d r i g i d i t y . T h e f i r s t i s t h e d i s t a n c e t h a t t h e t a r g e t c h a n n e l m e m b e r ( t h e o n e w h o i s b e i n g p r e s s u r e d t o c h a n g e i t s b e h a v i o r ) h a s t o g o i n c h a n g i n g i t s b e h a v i o r t o m e e t t h e p o w e r i n i t i a t o r ' s d e s i r e d 3 2 o u t c o m e s . T h e f a r t h e r t h a t t h e t a r g e t c h a n n e l m e m b e r h a s t o g o i n c h a n g i n g i t s b e h a v i o r , t h e m o r e f o r c e t h a t m u s t b e a p p l i e d . L i k e w i s e , t h e m o r e r i g i d t h e t a r g e t f i r m ' s s p e c i f i c g o a l s , d o m a i n s , a n d p e r c e p t i o n s , t h e m o r e f o r c e t h a t m u s t b e a p p l i e d t o g a i n t h e p o w e r i n i t i a t o r ' s n e e d s . 2 . 4 . 5 C o n f l i c t A f t e r m a t h T h e o u t c o m e o r r e s o l u t i o n o f t h e c o n f l i c t e p i s o d e i s t h e f i n a l s t a g e o f C a d o t t e a n d S t e r n ‘ s p r o c e s s m o d e l o f c o n f l i c t a n d , a s i n P o n d y ' s m o d e l o f t h e s t a g e s o f c o n f l i c t , s e t s t h e s t a g e f o r f u t u r e i n t e r a c t i o n b e t w e e n t h e c h a n n e l m e m b e r s . T h e u l t i m a t e l e v e l a n d d i r e c t i o n o f f o r c e t h a t t h e t a r g e t c h a n n e l m e m b e r e x p e r i e n c e s i s t h e s u m m e d t o t a l o f a l l t h e p r e s s u r e s t h a t a c t u p o n i t s g o a l s , d o m a i n c o n c e p t i o n s , a n d p e r c e p t i o n s t o c h a n g e i t s b e h a v i o r t o s u p p o r t t h e o u t c o m e s d e s i r e d b y t h e p o w e r i n i t i a t o r h a v i n g t h e g r e a t e r r e l a t i v e p o w e r . S e v e r a l o u t c o m e s a r e p o s s i b l e a s a r e s u l t o f c o n f l i c t a f t e r m a t h . T h e f i r s t , a n d p e r h a p s m o s t o b v i o u s , i s t h e p o w e r i n i t i a t o r g a i n i n g a f a v o r a b l e o u t c o m e i n t e r m s o f c h a n g i n g t h e t a r g e t c h a n n e l m e m b e r ' s g o a l s , d o m a i n c o n c e p t i o n s , a n d p e r c e p t i o n s . S e c o n d , t e r m i n a t i o n o r s e v e r a n c e o f t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e c h a n n e l m e m b e r s i s a l w a y s a p o s s i b l e r e s u l t , p a r t i c u l a r l y i f t h e p o w e r i n i t i a t o r g o e s t o o f a r i n i t s u s e o f f o r c e i n s e e k i n g f a v o r a b l e o u t c o m e s . T e r m i n a t i o n c a n a l s o o c c u r i f t h e t a r g e t c h a n n e l m e m b e r ' s g o a l s , d o m a i n c o n c e p t i o n s , o r p e r c e p t i o n s a r e t o o d i s t a n t f r o m t h e p o w e r i n i t i a t o r o r i f 3 3 e m . : 4 1 0 t h e y a r e t o o r i g i d l y h e l d . A t h i r d p o t e n t i a l o u t c o m e i s t h a t t h e r a t i o o f b e n e f i t s a n d c o s t s m a y c h a n g e f o r e i t h e r p a r t y , t h e r e b y a l t e r i n g t h e b a s i c n a t u r e o r s t r u c t u r e o f t h e c h a n n e l r e l a t i o n s h i p . F o u r t h , p o s t u r i n g o f t h e c h a n n e l m e m b e r s ' a c t i v i t i e s m a y a c t u a l l y r e s u l t i n a s h i f t o f p o w e r f r o m o n e c h a n n e l m e m b e r t o a n o t h e r a s a c o n s e q u e n c e o f c h a n g e s i n c o n f l i c t p o t e n t i a l , p e r c e i v e d c o n f l i c t , a n d / o r t h e r e s u l t a n t f o r c e . H o w e v e r , t h e r e a r e a l s o a n u m b e r o f e x t e r n a l e n v i r o n m e n t a l f a c t o r s t h a t c a n s e r v e t o m i t i g a t e t h e u s e o f c h a n n e l m e m b e r f o r c e t o c h a n g e o r d r i v e t h e b e h a v i o r o f o t h e r c h a n n e l m e m b e r s . T h e y i n c l u d e t h e f o l l o w i n g : T h e n a t u r e o f t h e o v e r a l l c h a n n e l e n v i r o n m e n t ; G o v e r n m e n t p o l i c y , r e g u l a t i o n , a n d e n f o r c e m e n t ; M a r k e t d e m a n d ; T e c h n o l o g y ; a n d C o m p e t i t i o n . 2 . 5 P r o p o s e d " C o n f l i c t F e e d b a c k " M o d e l . F i g u r e 3 p r o v i d e s a s y n t h e s i s o f t h e e x i s t i n g c o n f l i c t s t a g e s m o d e l b y P o n d y g , t h e p r o c e s s m o d e l o f c o n f l i c t b y C a d o t t e a n d S t e r n ” , a n d t h e " L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l " m o d e l p r o p o s e d b y t h i s r e s e a r c h . T h i s m o d e l , e n t i t l e d t h e " C o n f l i c t F e e d b a c k " m o d e l , i d e n t i f i e s t h e p r o c e s s n a t u r e o f c o n f l i c t a n d c o n f l i c t p o t e n t i a l b e t w e e n g r o u p s a n d / o r o r g a n i z a t i o n s a n d t a k e s i n t o a c c o u n t t h e n a t u r e ( l e v e l ) o f 9 p o n d y , 1 9 6 7 , p p . 2 9 6 - 3 2 0 . 1 0 C a d o t t e a n d S t e r n , p p . 1 2 7 - 1 5 8 . 3 4 t h e c o n f l i c t b e t w e e n t h e p a r t i e s a s w e l l a s t h e r o l e o f c o n f l i c t a f t e r m a t h i n i n f l u e n c i n g f u t u r e e x c h a n g e a c t i v i t i e s o f t h e p a r t i e s . I n t h e p r o p o s e d " C o n f l i c t F e e d b a c k " m o d e l , c o n f l i c t a f t e r m a t h a c t s a s a d y n a m i c f e e d b a c k m e c h a n i s m w h i c h i n f l u e n c e s h o w f u t u r e c o n f l i c t e p i s o d e s a n d c o n f l i c t p o t e n t i a l a r e p e r c e i v e d a n d r e a c t e d t o b y t h e p a r t i e s i n a n o n g o i n g r e l a t i o n s h i p . T h i s f e e d b a c k i s b a s e d o n h o w t h e p r i o r c o n f l i c t r e s o l u t i o n w a s a c c o m p l i s h e d a n d t h e p a r t i e s ' d e g r e e o f s a t i s f a c t i o n o f t h a t r e s o l u t i o n . A n y i n d i v i d u a l c o n f l i c t e p i s o d e c a n r e s u l t i n d i f f e r e n t l e v e l s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l , i . e . , a l p h a - , b e t a - , o r g a m m a — l e v e l , a s p r e v i o u s l y o u t l i n e d i n F i g u r e 2 . T h e c o m b i n e d n a t u r e o f t h e s e t h r e e f a c t o r s i n f l u e n c e t h e l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l ( a l p h a - l e v e l , b e t a — l e v e l , o r g a m m a - l e v e l ) e n c o u n t e r e d , i . e . , i m p a c t ( t a c t i c a l , m o d e r a t e , o r s t r a t e g i c ) , i n t e n s i t y ( m i n o r , m o d e r a t e l y i n t e n s e , o r m a j o r ) , a n d i m p o r t a n c e ( l o w t o h i g h ) . I t a l s o d e t e r m i n e s t h e a t t i t u d e s a n d r e s p o n s e s o f t h e p a r t i e s t o t h e p o t e n t i a l o r a c t u a l s o u r c e o f c o n f l i c t a n d i t s p r o p o s e d o r e x p e c t e d r e s o l u t i o n . T h i s i d e a o f c o n f l i c t a f t e r m a t h a s a f e e d b a c k m e c h a n i s m h a s a l s o b e e n s u p p o r t e d b y m o r e r e c e n t r e s e a r c h . 1 1 1 1 M o h r a n d S p e k m a n , p p . 1 4 6 — 1 4 7 . 3 5 t c i l f 1 1 n o C ‘ , . - ‘ t t n o c i l e d o s s r o t i t e p m o C s l c a i n t c i i t 1 o s . l u f f l i n n o p o o s E C C e R s i r r e e p t r c e a t r n a I h C _ n s n s o e p i u i t q h u i s l n n o i t a l e R o h s c e e R T 3 6 F i g u r e 3 C O N F L I C T F E E D B A C K M O D E L l C O N F L I C T A f h A g e O f o o o o o o o o o ’ B e t a 0 0 0 9 . . . , G a m m a t e r m a t 1 . 1 : T h e r e a r e s e v e r a l m o d e r a t i n g f a c t o r s t h a t a l s o i n f l u e n c e h o w t h e c o n f l i c t i s r e s o l v e d a n d i n c l u d e : 1 . T h e c o n f l i c t r e s o l u t i o n t e c h n i q u e s e m p l o y e d b y t h e p a r t i e s t o t h e c o n f l i c t ; 2 . T h e i n t e r p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e k e y r e p r e s e n t a t i v e s o f t h e o r g a n i z a t i o n s i n v o l v e d i n t h e c o n f l i c t ; 3 . T h e n a t u r e o f t h e c o m p e t i t i v e m a r k e t p l a c e , i n t e r m s o f m a r k e t d e m a n d , t e c h n o l o g y , c o m p e t i t i o n , a n d o v e r a l l e c o n o m i c c o n d i t i o n s ; 4 . T h e e x t e r n a l e n v i r o n m e n t s u r r o u n d i n g t h e d i s p u t e ; a n d 5 . T h e a g e o r m a t u r i t y o f t h e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p . 2 . 6 C o n f l i c t O r i e n t a t i o n M o d e l . T h o m a s ' s m o d e l o f c o n f l i c t o r i e n t a t i o n s ( r e v i e w F i g u r e 1 ) p r e s e n t s f i v e c o n f l i c t - h a n d l i n g o r i e n t a t i o n s o r m o d e s o f c o n f l i c t r e s o l u t i o n w h i c h h a v e b e e n d e f i n e d o n t w o o r t h o g o n a l d i m e n s i o n s o f i n t e n t , " c o o p e r a t i v e n e s s " ( w h i c h i s d e f i n e d a s a t t e m p t i n g t o s a t i s f y t h e o t h e r ' s c o n c e r n s ) a n d " a s s e r t i v e n e s s " ( w h i c h i s d e f i n e d a s a t t e m p t i n g t o s a t i s f y 1 2 ' I n t h i s s e n s e , c o n c e r n s c a n b e o n e ' s o w n c o n c e r n s ) . d e f i n e d a s t h e g o a l s a n d o b j e c t i v e s o f e a c h p a r t y . T h e r e s u l t i n g g r i d p o r t r a y s t h e s e f i v e c o n f l i c t - h a n d l i n g o r i e n t a t i o n s b a s e d o n t h e d e g r e e o f a s s e r t i v e n e s s a n d c o o p e r a t i v e n e s s i n a c h i e v i n g e a c h g r o u p ' s g o a l s a n d o b j e c t i v e s : ” T h o m a s , 1 9 7 6 , p p . 8 8 9 — 9 3 5 . S e e a l s o K e n n e t h w . T h o m a s , " C o n f l i c t a n d N e g o t i a t i o n P r o c e s s e s i n O r g a n i z a t i o n s , " i n H a n d b o o k o f I n d u s t r i a l a n d O r g a n i z a t i o n a l P s y c h o l o g y , 2 n d e d i t i o n , V o l u m e 3 , M a r v i n D . D u n n e t t e a n d L e a t t a M . H o u g h , e d i t o r s , P a l o A l t o , C a l i f o r n i a : C o n s u l t i n g P s y c h o l o g i s t s P r e s s , I n c . , 1 9 9 2 , p p . 6 5 1 — 7 1 7 . 3 7 1 . A v o i d i n g ; 2 . A c c o m m o d a t i n g ; 3 . C o m p e t i n g ; 4 . C o m p r o m i s i n g ; a n d 5 . C o l l a b o r a t i n g . T h e " a v o i d i n g " c o n f l i c t — h a n d l i n g o r i e n t a t i o n i s l o w o n b o t h t h e a s s e r t i v e n e s s d i m e n s i o n a n d t h e c o o p e r a t i v e n e s s d i m e n s i o n . T h i s b e h a v i o r i s c h a r a c t e r i z e d b y a d e s i r e t o e i t h e r i g n o r e o r d i s r e g a r d t h e c o n f l i c t i n g n e e d s o f b o t h i t s e l f a n d t h e o t h e r p a r t y . T h i s l a i s s e z — f a i r e a t t i t u d e t o w a r d t h e r e l a t i o n s h i p i s o n e i n w h i c h t h e p a r t y a t t e m p t s t o a v o i d i n v o l v e m e n t i n a c o n f l i c t e p i s o d e , h o p i n g t h a t e v e n t s t a k e c a r e o f t h e m s e l v e s o v e r t i m e , t h e r e b y e a s i n g t h e a c t u a l o r p e r c e i v e d c o n f l i c t . " A c c o m m o d a t i n g " i s a h i g h l y c o o p e r a t i v e , y e t u n a s s e r t i v e , p o s i t i o n i n w h i c h t h e c o n c e r n s o f t h e o t h e r p a r t y t a k e p r e c e d e n c e o v e r o n e ' s o w n n e e d s a n d r e q u i r e m e n t s . T h i s a p p r o a c h t o c o n f l i c t h a n d l i n g m a y b e a p p r o p r i a t e w h e n t h e i s s u e i s u n i m p o r t a n t t o t h e a c c o m m o d a t i n g p a r t y o r i f i t h a s f e w c o n s e q u e n c e s o r c o s t s a s s o c i a t e d w i t h i t . A l s o , i t m a y b e u s e d t o s e t t h e s t a g e f o r f u t u r e i n t e r a c t i o n s w i t h t h e o t h e r p a r t y , h o p i n g t o g a r n e r m o r e f a v o r a b l e b e h a v i o r f r o m t h e m i n t h e f u t u r e t h r o u g h e x h i b i t i n g c o n c e s s i o n a r y b e h a v i o r i n t h e p r e s e n t . T h e " c o m p e t i n g " c o n f l i c t — h a n d l i n g m o d e ( u n c o o p e r a t i v e , a s s e r t i v e ) i s t h e o p p o s i t e f r o m a c c o m m o d a t i o n . H e r e , t h e p a r t y i s a t t e m p t i n g t o t r i u m p h o v e r t h e c o m p e t i n g p a r t y w i t h i t s n e e d s a n d r e q u i r e m e n t s t a k i n g p r e c e d e n c e o v e r t h e o t h e r p a r t y ' s n e e d s a n d r e q u i r e m e n t s a t a l l c o s t s . T h i s i s t h e 3 8 c l a s s i c a t t i t u d e o f " w i n — l o s e " w h i c h h a s b e e n t h e m o d u s o p e r a n d i f o r t h e t r a d i t i o n a l , a r m s ' l e n g t h b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p . T h e i n t e n t i s t o a c h i e v e o n e ' s o w n g o a l s a t t h e e x p e n s e o f t h e o t h e r p a r t y i n a f i x e d s u m g a m e . T h i s b e h a v i o r m a y b e a p p r o p r i a t e w h e n f i r m l y h e l d i s s u e s a r e a t s t a k e t h a t c a n n o t b e c o m p r o m i s e d o r w h e n t i m e c o n s t r a i n t s d i c t a t e t h a t o t h e r , m o r e t i m e - c o n s u m i n g c o n f l i c t - h a n d l i n g m o d e s c a n n o t b e u t i l i z e d e f f e c t i v e l y . T h e c o n f l i c t - h a n d l i n g m o d e o f " c o m p r o m i s i n g " i s t h e m i d - r a n g e p o i n t o n T h o m a s ' s t w o - d i m e n s i o n a l t a x o n o m y a n d i s c h a r a c t e r i z e d b y m o d e r a t e a s s e r t i v e n e s s a n d m o d e r a t e c o o p e r a t i v e n e s s . H e r e , o n e p a r t y m u s t g i v e u p s o m e t h i n g o f v a l u e i n o r d e r t o g a i n s o m e t h i n g o f v a l u e f r o m t h e o t h e r p a r t y . T h i s i s t h e c l a s s i c a l n e g o t i a t i o n s t r a t e g y o f b a r g a i n i n g , w h i c h c a n a l s o b e d e s c r i b e d a s " s p l i t t i n g t h e d i f f e r e n c e . " T h e f i n a l o u t c o m e i s l e s s t h a n o p t i m a l f o r b o t h p a r t i e s b e c a u s e p o t e n t i a l j o i n t g a i n s h a v e b e e n l e f t o n t h e t a b l e . T h e f i n a l c o n f l i c t - h a n d l i n g o r i e n t a t i o n , w h i c h i s t h e p r i m a r y f o c u s o f t h i s r e s e a r c h , i s c a l l e d " c o l l a b o r a t i n g . " T h i s o r i e n t a t i o n d i f f e r s f r o m b a r g a i n i n g o r c o m p r o m i s i n g i n t h a t t h e p a r t i e s a r e b o t h h i g h l y a s s e r t i v e a n d h i g h l y c o o p e r a t i v e . T h e y p r o a c t i v e l y s e e k t h e i r o w n p r e f e r r e d o u t c o m e s b u t a r e a l s o w i l l i n g t o w o r k t o g e t h e r p o s i t i v e l y t o a c h i e v e t h e o t h e r p a r t y ' s p r e f e r r e d o u t c o m e s a s w e l l . T h i s b e h a v i o r h a s b e e n c a l l e d p r o b l e m s o l v i n g , s y n e r g y , o r i n t e g r a t i v e n e g o t i a t i o n . T h e p a r t i e s a r e l i k e l y t o a c h i e v e 3 9 a s o l u t i o n w h i c h i s l o c a t e d m o r e c l o s e l y t o t h e o v e r a l l o p t i m a l s o l u t i o n b e c a u s e t h e y a r e w o r k i n g t o g e t h e r t o f i n d u n i q u e a n d c r e a t i v e w a y s o f s i m u l t a n e o u s l y a c h i e v i n g b o t h p a r t i e s ' g o a l s a n d o b j e c t i v e s . F o r a n e f f e c t i v e s t r a t e g i c b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p t o e x i s t i n t h e l o n g r u n , i t i s n e c e s s a r y f o r t h e t w o p a r t i e s t o e x e r c i s e h i g h l e v e l s o f c o l l a b o r a t i o n b y w o r k i n g t o a c h i e v e b o t h p a r t i e s ' g o a l s a n d o b j e c t i v e s . O n l y b y c o o p e r a t i n g i n t h e p u r s u i t o f e a c h o t h e r ' s g o a l s a n d o b j e c t i v e s c a n t h e r e l a t i o n s h i p e x i s t s u c c e s s f u l l y i n t h e l o n g r u n . E a c h i n d i v i d u a l p a r t y ' s g o a l s a n d o b j e c t i v e s m u s t b e h i g h l y c o n g r u e n t w i t h t h o s e o f t h e o t h e r p a r t y a s w e l l a s w i t h t h o s e o f t h e I O R i t s e l f i n o r d e r t o m i n i m i z e t h e p o t e n t i a l f o r c o n f l i c t w i t h i n t h e r e l a t i o n s h i p . I n t h e l o n g r u n , a n y o f t h e o t h e r l e s s t h a n o p t i m a l o r i e n t a t i o n s i n T h o m a s ' s m o d e l o f c o n f l i c t o r i e n t a t i o n , i . e . , a v o i d i n g , a c c o m m o d a t i n g , c o m p e t i n g , a n d c o m p r o m i s e , w i l l l i k e l y r e s u l t i n l e s s - t h a n — o p t i m a l b e h a v i o r b y t h e p a r t i e s w h i c h w i l l t e n d t o f r u s t r a t e t h e o t h e r p a r t y ' s g o a l s a n d o b j e c t i v e s i n c r e a s i n g t h e p o t e n t i a l f o r c o n f l i c t . 2 . 7 P u r c h a s i n g P a r t n e r s h i p s . 2 . 7 . 1 P a r t n e r s h i p D e v e l o p m e n t P h a s e s W r i t e r s i n t h e s u p p l y c h a i n m a n a g e m e n t , i n d u s t r i a l m a r k e t i n g , a n d c h a n n e l s l i t e r a t u r e h a v e p r o v i d e d n o r m a t i v e m a n a g e r i a l g u i d e l i n e s i n s t r u c t i n g m a n a g e r s o n h o w t o c r e a t e a n d e s t a b l i s h c o o p e r a t i v e i n t e r o r g a n i z a t i o n a l r e l a t i o n s h i p s 4 0 b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s . A s a n e x a m p l e , E l l r a m p r e s e n t e d a f i v e — p h a s e m o d e l i n w h i c h s h e d e s c r i b e d t h e d e v e l o p m e n t a n d e v o l u t i o n o f p u r c h a s i n g p a r t n e r s h i p s . 1 3 T h i s m o d e l ( s e e F i g u r e 4 ) s t a r t s w i t h P h a s e 1 a s t h e i n t e r n a l e v a l u a t i o n o f t h e n e e d f o r a p u r c h a s i n g p a r t n e r s h i p a n d t h e a s s i g n m e n t o f a m a n a g e r i a l t e a m f o r t h e a c t u a l i m p l e m e n t a t i o n a c c o m p a n i e d b y a c t i v e t o p m a n a g e m e n t s u p p o r t . S h e a l s o i n d i c a t e d t h a t c o n f i r m i n g t h e s t r a t e g i c n e e d f o r a p u r c h a s i n g p a r t n e r s h i p i n t e r m s o f b e n e f i t s a n d c o s t s a n d a f f i r m i n g t o p m a n a g e m e n t s u p p o r t b e f o r e s e e k i n g t o f o r m s u c h a r e l a t i o n s h i p i s c r i t i c a l t o t h e p a r t n e r s h i p ' s e v e n t u a l s u c c e s s . P h a s e 2 e n t a i l s t h e i d e n t i f i c a t i o n o f p o t e n t i a l c a n d i d a t e s f o r p a r t n e r i n g . T h e f i r s t t a s k i n t h i s p h a s e i s t h e d e t e r m i n a t i o n o f a p p r o p r i a t e s e l e c t i o n c r i t e r i a i n a d v a n c e o f a c t u a l l y s e l e c t i n g a p a r t n e r . T h e c r i t e r i a s h o u l d i n c l u d e a d d i t i o n a l f a c t o r s o v e r a n d a b o v e t h e c r i t e r i a u s e d f o r n o r m a l s u p p l i e r s e l e c t i o n d e c i s i o n s . T h e f i n a l s e t o f f a c t o r s s h o u l d b e w e i g h t e d w i t h r e g a r d a s t o t h e i r i m p o r t a n c e a n d t h e i r i m p a c t o n t h e p r o p o s e d r e l a t i o n s h i p . A l s o , a c o m p r e h e n s i v e l i s t o f p o t e n t i a l p a r t n e r i n g c a n d i d a t e s s h o u l d b e i d e n t i f i e d b a s e d o n t h o s e o r g a n i z a t i o n s ' c a p a b i l i t i e s t o m e e t t h e s e l e c t i o n c r i t e r i a . 1 3 L i s a M . E l l r a m , " A M a n a g e r i a l G u i d e l i n e f o r t h e D e v e l o p m e n t a n d I m p l e m e n t a t i o n o f P u r c h a s i n g P a r t n e r s h i p s , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , S u m m e r , 1 9 9 1 a , p p . 2 - 8 . 4 1 t c e j e R S e d P e s I N r r e e H p S f N o O I n n n t t r r a a P P i h s n T A L E R o o i i s t l t s a a c u l i e c e t l n e R s R e S 4 E i I D t e L o d P n h s r P y i a u P r l g U a b y i F S n a f n - i t i e R m s n r E i E t e Y l e c d S U — e B r I - P 4 F O — S E 1 S e A s — 2 3 e e s s a a h h P e s a h P H a P P h P 4 2 P h a s e 5 — E v a l u a t e R e l a t i o n s h i p T h i s l i s t m a y i n c l u d e e i t h e r p r e v i o u s o r e x i s t i n g s u p p l i e r s a s w e l l a s p o t e n t i a l s u p p l i e r f i r m s t h a t t h e o r g a n i z a t i o n h a s n o t u t i l i z e d i n t h e p a s t . I n P h a s e 3 t h e b u y i n g o r g a n i z a t i o n e v a l u a t e s t h e p o t e n t i a l c a n d i d a t e l i s t a n d a s s i g n s r a t i n g s t o e a c h o f t h e s u p p l i e r c a n d i d a t e s o n a l l e v a l u a t i o n f a c t o r s . O n c e a s e l e c t g r o u p o f p o t e n t i a l c a n d i d a t e s h a s s u r v i v e d t h i s s e l e c t i o n p r o c e s s , t h e n e a c h o f t h e s u p p l i e r s o n t h e s h o r t l i s t s h o u l d b e c o n t a c t e d t o d e t e r m i n e t h e i r i n t e r e s t i n b u i l d i n g a p a r t n e r s h i p . O t h e r w i s e , a c c e p t a b l e c a n d i d a t e s m a y n o t d e s i r e t o p a r t i c i p a t e i n s u c h a r e l a t i o n s h i p , e v e n i f i t i s t h e m o s t p r o m i s i n g c a n d i d a t e b a s e d s o l e l y o n t h e s e l e c t i o n c r i t e r i a . O n c e a f i n a l c a n d i d a t e i s i d e n t i f i e d a n d h a s a g r e e d t o p a r t i c i p a t e , a d e t a i l e d e v a l u a t i o n s h o u l d b e c o n d u c t e d . T h i s e v a l u a t i o n s h o u l d i n c l u d e a n i n — d e p t h f i n a n c i a l a n a l y s i s c o u p l e d w i t h o n - s i t e i n s p e c t i o n s a n d t h e n e g o t i a t i o n o f a n a g r e e m e n t b e t w e e n t h e t o p m a n a g e m e n t t e a m s o f b o t h p a r t i c i p a n t s . P h a s e 4 i n v o l v e s a c t u a l i m p l e m e n t a t i o n o f t h e a g r e e m e n t . D e t a i l e d e x p e c t a t i o n s m u s t b e e s t a b l i s h e d i n o r d e r t o p r e v e n t f u t u r e m i s u n d e r s t a n d i n g s a n d r e d u c e c o n f l i c t p o t e n t i a l a s m u c h a s p o s s i b l e . T o p m a n a g e r s i n b o t h o r g a n i z a t i o n s s h o u l d s t i l l b e d e e p l y i n v o l v e d i n t h e s t a r t - u p o f a p a r t n e r s h i p t o p r o v i d e a p p r o p r i a t e d i r e c t i o n a n d i m p e t u s t o t h e i m p l e m e n t a t i o n p r o c e s s . F e e d b a c k s y s t e m s a r e e s t a b l i s h e d t o p r o v i d e i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g e a c h p a r t y ' s p e r f o r m a n c e a s t o t h e a g r e e d u p o n e x p e c t a t i o n s . T h e 4 3 s o o n e r p r o b l e m s c a n b e i d e n t i f i e d i n t h i s p h a s e , t h e m o r e q u i c k l y a n d e a s i l y t h e y c a n b e r e s o l v e d b e f o r e i n g r a i n e d b e h a v i o r p a t t e r n s d e v e l o p a n d e m p l o y e e a t t i t u d e s h a r d e n . P h a s e 5 c o n s i s t s o f t h e o n g o i n g e v a l u a t i o n o f t h e p a r t n e r s h i p a f t e r t h e i n i t i a l s t a r t — u p p e r i o d . G e n e r a l l y , t h e e v a l u a t i o n i s c o n d u c t e d b y a c r o s s - f u n c t i o n a l t e a m , w h i c h r o u t i n e l y i n t e r a c t s w i t h t h e p a r t n e r i n g s u p p l i e r . B a s e d o n t h e c r o s s - f u n c t i o n a l t e a m ' s e v a l u a t i o n o f t h e s u p p l i e r ' s p e r f o r m a n c e , s e v e r a l a l t e r n a t i v e o u t c o m e s c a n b e r e a c h e d : 1 . C o n t i n u e t o m o n i t o r t h e r e l a t i o n s h i p , w h i l e m a i n t a i n i n g i t a t i t s c u r r e n t l e v e l . 2 . F u r t h e r b u i l d o r e x p a n d t h e r e l a t i o n s h i p . 3 . D i s s o l v e o r r e d u c e t h e s c o p e o f t h e r e l a t i o n s h i p w i t h t h e s u p p l i e r . 1 4 I n g e n e r a l , d i s s o l u t i o n o r d i s c o n t i n u a t i o n o f t h e r e l a t i o n s h i p d u e t o i n a d e q u a t e s u p p l i e r p e r f o r m a n c e i s t h e l e a s t p r e f e r r e d a l t e r n a t i v e . D i s s o l u t i o n m a y b e d i c t a t e d b y a m a j o r s h i f t i n s u p p l i e r m a n a g e m e n t p h i l o s o p h y , a c h a n g e i n k e y p e r s o n n e l , o r s o m e o t h e r s i g n i f i c a n t c h a n g e t h a t a d v e r s e l y a f f e c t s t h e s u p p l i e r ' s p e r f o r m a n c e . I n m o s t c a s e s , t e r m i n a t i n g t h e r e l a t i o n s h i p m a y h a v e a l a r g e n e g a t i v e i m p a c t o n b u y e r o p e r a t i o n s a n d s h o u l d b e u s e d o n l y a s a l a s t r e s o r t . T h e p r i m a r y r e a s o n i s t h a t t h e l e v e l o f i n t e r d e p e n d e n c e m a y h a v e i n c r e a s e d t o s u c h a n e x t e n t t h a t t h e s u p p l i e r ' s p r o d u c t s a n d / o r s e r v i c e s m a y n o t b e e a s i l y d u p l i c a t e d , e i t h e r b y t h e b u y e r o r b y a n o t h e r s u p p l i e r , 1 4 I h i d , p . 7 . 4 4 w i t h o u t s i g n i f i c a n t d i s r u p t i o n o f t h e b u y e r ' s o p e r a t i o n s , l o s s o f t i m e , o r o t h e r a d d e d c o s t s . T h e p a r t n e r s h i p s o f i n t e r e s t i n t h i s r e s e a r c h c a n b e d e s c r i b e d a s b e i n g i n P h a s e 5 o f E l l r a m ' s m o d e l . F o r e x a m p l e , b y d e f i n i t i o n , s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s a r e o n g o i n g a n d e x p e c t e d t o e i t h e r m a i n t a i n t h e r e l a t i o n s h i p o r b u i l d a n d e x p a n d t h e r e l a t i o n s h i p o v e r t h e e x i s t i n g c o o p e r a t i v e a r r a n g e m e n t . 2 . 7 . 2 A d v a n t a g e s o f P u r c h a s i n g P a r t n e r s h i p s E l l r a m h a s a l s o s y n t h e s i z e d t h e p o t e n t i a l a d v a n t a g e s o f d e v e l o p i n g p u r c h a s i n g p a r t n e r s h i p s i n t o t h r e e d e s c r i p t i v e a r e a s t h r o u g h a r e v i e w o f v a r i o u s a u t h o r s ' w o r k s . 1 5 T h e f i r s t a r e a i s d e s c r i b e d a s m a n a g e m e n t - r e l a t e d . T h i s c a t e g o r y i n c l u d e s t h e f o l l o w i n g : 1 . R e d u c e d s u p p l i e r b a s e i s e a s i e r t o m a n a g e . 2 . I n c r e a s e d m u t u a l d e p e n d e n c e l o w e r s r i s k o f l o s i n g s u p p l y s o u r c e a n d c r e a t e s g r e a t e r s t a b i l i t y . 3 . R e d u c e d t i m e l o o k i n g f o r n e w s u p p l i e r s / g a t h e r i n g c o m p e t i t i v e b i d s . 4 . A l l o w s f o r j o i n t p l a n n i n g a n d i n f o r m a t i o n s h a r i n g b a s e d o n m u t u a l t r u s t a n d b e n e f i t . 5 . L o y a l t y m a y i n c r e a s e s u p p l i e r a t t e n t i o n a n d c u s t o m e r s e r v i c e i n a r e a s s u c h a s : a . l e a d t i m e r e l i a b i l i t y . b . p r i o r i t y i n t i m e s o f s c a r c i t y . c . i n c r e a s e d a t t e n t i o n w h e n p r o b l e m s a r i s e . 6 . G r e a t e r c o o p e r a t i o n f r o m s u p p l i e r s s u p p o r t s t h e f i r m ' s s t r a t e g y . 1 5 n o i c i , p . 3 . 4 5 T h e s e c o n d c a t e g o r y d e a l s w i t h t e c h n o l o g i c a l i s s u e s a n d i n c l u d e s t h e f o l l o w i n g a d v a n t a g e s : 1 . P a r t n e r s m a y b e w i l l i n g t o s h a r e o r t o g i v e a c c e s s t o t e c h n o l o g y . 2 . P a r t n e r s m a y b e m o r e w i l l i n g a n d c a p a b l e o f p a r t i c i p a t i n g i n p r o d u c t d e s i g n b a s e d o n k n o w l e d g e a n d c o m m i t m e n t t o t h e o t h e r p a r t n e r . 3 . S u p p l i e r k n o w l e d g e a n d i n v o l v e m e n t i n d e s i g n m a y : a . i m p r o v e q u a l i t y . b . r e d u c e t i m e - t o - m a r k e t f o r n e w p r o d u c t s a n d d e s i g n c h a n g e s . T h e t h i r d g r o u p o f a d v a n t a g e s c o n s i d e r s f i n a n c i a l n e e d s a n d r e q u i r e m e n t s o f t h e b u y e r a n d i n c l u d e s t h e f o l l o w i n g : 1 . S h a r i n g b u s i n e s s r i s k s t h r o u g h : a . j o i n t i n v e s t m e n t . b . j o i n t r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t . c . s h a r i n g o f f i n a n c i a l r i s k s a s s o c i a t e d w i t h m a r k e t s h i f t s . 2 . I n f o r m a t i o n s h a r i n g a n d f o r e c a s t i n g m a y r e d u c e i n v e n t o r y l e v e l s . 3 . L o n g - t e r m c o m m i t m e n t o f a p a r t n e r s h i p m a y l e a d t o m o r e s t a b l e s u p p l y p r i c e s . 2 . 7 . 3 D i s a d v a n t a g e s o f P u r c h a s i n g P a r t n e r s h i p s E l l r a m h a s a l s o p u b l i s h e d a l i s t o f t h e d i s a d v a n t a g e s o f o b l i g a t i o n a l c o n t r a c t s d e s c r i b e d a s o n g o i n g , c o o p e r a t i v e r e l a t i o n s h i p s w i t h o t h e r c h a n n e l m e m b e r s . 1 6 T h i s l i s t i n g i s s u b d i v i d e d i n t o t w o c a t e g o r i e s . T h e f i r s t g r o u p o f d i s a d v a n t a g e s i s c o n c e r n e d w i t h r e l a t i o n s h i p c o n t r o l a n d d e p e n d e n c e a n d i n c l u d e s t h e f o l l o w i n g : 1 6 L i s a M . E l l r a m , " S u p p l y C h a i n M a n a g e m e n t : T h e I n d u s t r i a l O r g a n i z a t i o n P e r s p e c t i v e , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P h y s i c a l D i s t r i b u t i o n a n d L o g i s t i c s M a n a g e m e n t , V o l u m e 2 1 , N u m b e r 1 , 1 9 9 1 c , p . 1 7 . 4 6 1 . L o s s o f i n c e n t i v e t o b e c o m p e t i t i v e d u e t o d e p e n d e n c e . 2 . T r u s t m a y p r o l o n g r e l a t i o n s h i p o f u n e q u a l b e n e f i t s . 3 . I n c r e a s e d r i s k i f o p p o r t u n i s t i c d u e t o d e p e n d e n c e . 4 . D i f f i c u l t t o m a n a g e m u l t i p l e r e l a t i o n s h i p s / c o m p l e x g o v e r n a n c e . 5 . D i f f i c u l t t o b u i l d a l l c o n t i n g e n c i e s i n t o t h e r e l a t i o n s h i p . 6 . D i f f i c u l t t o e v a l u a t e d u e t o m u l t i d i m e n s i o n a l i t y . 7 . R e a l o r p e r c e i v e d l o s s o f c o n t r o l o v e r o p e r a t i o n s . 8 I n f o r m a l r e l a t i o n s h i p s m a y b e d i f f i c u l t t o c o n t r o l . 9 . H e a v i l y d e p e n d e n t o n i n d i v i d u a l s i n v o l v e d ; l i m i t e d t r a n s f e r a b i l i t y . T h e s e c o n d g r o u p o f d i s a d v a n t a g e s c o n c e r n s c o s t - r e l a t e d i s s u e s a n d i n c l u d e s t h e f o l l o w i n g : 1 . O u t s i d e f i r m s r e c e i v e p r o f i t o n v a l u e - a d d e d t h a t f i r m w o u l d r e t a i n i f [ k e y ] a c t i v i t i e s w e r e p e r f o r m e d i n t e r n a l l y . 2 . D u p l i c a t i o n o f e f f o r t s m a y i n c r e a s e t o t a l c o s t . 2 . 8 E l e m e n t s o f C o l l a b o r a t i v e B u y e r - S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p s . T a b l e 1 h i g h l i g h t s t h e v a r i o u s c o n d i t i o n s n e c e s s a r y f o r f i r m s t o e f f e c t i v e l y m a i n t a i n o r e x p a n d a s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p . T h e f o l l o w i n g d i s c u s s i o n a t t e m p t s t o s y n t h e s i z e t h e v a r i o u s w r i t i n g s a b o u t t h e c o n d i t i o n s t h a t a r e f e l t t o b e n e c e s s a r y t o s u c c e s s f u l l y m a i n t a i n a n d / o r e x p a n d a s t r a t e g i c l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p o v e r t i m e . M o h r a n d S p e k m a n ( 1 9 9 4 ) p r o v i d e a n o u t l i n e o f t h e v a r i o u s c h a r a c t e r i s t i c s o f p a r t n e r s h i p s u c c e s s u s i n g m a n u f a c t u r e r s a n d d e a l e r s i n t h e p e r s o n a l c o m p u t e r 4 7 i n d u s t r y . 1 7 T h i s c o n t e x t w a s c h o s e n b e c a u s e t h e a u t h o r s f e l t t h a t , " [ w ] h i l e n o t a l l c h a n n e l r e l a t i o n s h i p s a r e s t r a t e g i c p a r t n e r s h i p s , m a n u f a c t u r e r s a n d d e a l e r s o f t e n f o r m b o n d s t h a t t r a n s c e n d a m o r e m a r k e t - b a s e d s e t o f " m T h e i r l i t e r a t u r e r e v i e w r e s u l t e d i n a t r a n s a c t i o n s . f r a m e w o r k t h a t p r e s e n t e d t h e f a c t o r s o f p a r t n e r s h i p s u c c e s s a s s h o w n i n T a b l e 1 . T a b l e 2 i s a s u m m a r y o u t l i n e o f t h e e x i s t i n g l i t e r a t u r e ' s d e p i c t i o n o f t h e v a r i o u s c h a r a c t e r i s t i c s o f s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s . I n t h e t a b l e , a u t h o r s a r e l i s t e d i n a l p h a b e t i c a l s e q u e n c e w i t h i n e a c h c h a r a c t e r i s t i c . T h e m o s t f r e q u e n t l y d e s c r i b e d c h a r a c t e r i s t i c i n t h e l i t e r a t u r e i s t h a t o f i n t e r d e p e n d e n c e b e t w e e n t h e p a r t i e s . T h i s c h a r a c t e r i s t i c i n d i c a t e s t h a t t h e t w o ( o r m o r e ) p a r t i e s t o t h e r e l a t i o n s h i p a r e d e e p l y d e p e n d e n t o n e a c h o t h e r a n d w o u l d l i k e l y f i n d i t d i f f i c u l t t o a b a n d o n o r m i n i m i z e t h e r e l a t i o n s h i p w i t h o u t l o n g — l a s t i n g , d e l e t e r i o u s e f f e c t s o n e a c h p a r t y ' s o p e r a t i o n . 1 7 M o h r a n d S p e k m a n , p p . 1 3 5 — 1 5 2 . 1 8 I b i d , p . 1 4 0 . 4 8 T a b l e 1 F A C T O R S O F P A R T N E R S H I P S U C C E S S - c o m m i t m e n t - c o o r d i n a t i o n A t t r i b u t e s o f t h e P a r t n e r s h i p — i n t e r d e p e n d e n c e - t r u s t - q u a l i t y C o m m u n i c a t i o n B e h a v i o r - i n f o r m a t i o n s h a r i n g - p a r t i c i p a t i o n - j o i n t p r o b l e m s o l v i n g - p e r s u a s i o n - a v o i d i n g s m o o t h i n g C o n f l i c t R e s o l u t i o n T e c h n i q u e s - a v o i d i n g d o m i n a t i o n - a v o i d i n g h a r s h w o r d s - a v o i d i n g a r b i t r a t i o n V e r y c l o s e l y r e l a t e d t o i n t e r d e p e n d e n c e b e t w e e n t h e p a r t i e s i s t h e c h a r a c t e r i s t i c o f t r u s t . A s t h e l e v e l o f i n t e r d e p e n d e n c e b e t w e e n t h e p a r t i e s i n c r e a s e s , t h e l i k e l i h o o d o f o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r i n c r e a s e s . H i g h e r l e v e l s o f t r u s t a r e n e c e s s a r y t o e n s u r e t h a t n e i t h e r p a r t y t a k e s a d v a n t a g e o f t h e o t h e r b e c a u s e o f i n c r e a s e d d e p e n d e n c e i n h e r e n t i n t h e c l o s e r r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e m . A l s o , t r u s t c a n b e i n c r e a s e d t h r o u g h g r e a t e r i n f o r m a t i o n s h a r i n g b e t w e e n t h e p a r t i e s , a n o t h e r o f t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s . I n f o r m a t i o n s h a r e d m a y t a k e t h e f o r m o f p r o d u c t i o n s c h e d u l e s , p r o d u c t f o r e c a s t s , p r o d u c t d e s i g n , c o s t s t r u c t u r e , p r o c e s s e s , a n d b u s i n e s s s t r a t e g i e s . 4 9 T h e l i t e r a t u r e r e v i e w e d a l s o l i s t s c o m m i t m e n t t o t h e r e l a t i o n s h i p a s a s i g n i f i c a n t c h a r a c t e r i s t i c o f t h e s e r e l a t i o n s h i p s . A n o t h e r w a y o f l o o k i n g a t t h i s w o u l d b e t h e w a y t h a t t h e p a r t i e s v i e w t h e i m p o r t a n c e o f t h e r e l a t i o n s h i p t o t h e i n d i v i d u a l p a r t i e s . T h e g r e a t e r t h e i m p o r t a n c e a t t a c h e d t o t h e r e l a t i o n s h i p b y t h e p a r t i e s , t h e h i g h e r t h e c o m m i t m e n t t o t h e r e l a t i o n s h i p . C o o r d i n a t i o n a n d c o m m u n i c a t i o n a r e r e l a t e d c h a r a c t e r i s t i c s t h a t r e f l e c t t h e i n c r e a s e d i n t e r d e p e n d e n c e , i n f o r m a t i o n s h a r i n g , a n d t r u s t i n h e r e n t i n s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s . A s t h e l e v e l o f j o i n t o p e r a t i o n s a n d i n f o r m a t i o n — s h a r i n g r e q u i r e m e n t s i n c r e a s e i n c o l l a b o r a t i v e I O R s , i n c r e a s e d c o o r d i n a t i o n o f t h e e f f o r t s o f e a c h p a r t y a n d e f f e c t i v e c o m m u n i c a t i o n o f t h e i n c r e a s e d i n f o r m a t i o n s h a r i n g a n d c o o r d i n a t i o n e f f o r t s r e q u i r e d b e c o m e m o r e c r i t i c a l t o t h e e f f i c i e n c y a n d e f f e c t i v e n e s s o f t h e r e l a t i o n s h i p . T h e i n c r e a s e d l e v e l o f i n t e r d e p e n d e n c e b e t w e e n t h e p a r t i e s c a l l s f o r t h e g o a l s a n d o b j e c t i v e s o f t h e i n d i v i d u a l p a r t i e s t o b e h i g h l y c o n g r u e n t s u c h t h a t t h e e f f o r t s o f t h e i n d i v i d u a l p a r t i e s a r e m a x i m i z e d t o t h e b e n e f i t o f b o t h p a r t i e s o v e r a n d a b o v e w h a t t h e y c o u l d h a v e a c h i e v e d w i t h o u t t h e o t h e r p a r t y . T h e r e m a i n i n g c h a r a c t e r i s t i c s o f r e l a t i o n s h i p c o n t i n u i t y , p a r t i c i p a t i o n , b a l a n c e d p o w e r , n o r m s , a n d c o n f l i c t m a n a g e m e n t c a n a l l b e u s e d t o h e l p m a n a g e t h e o n g o i n g r e l a t i o n s h i p . I f t h e p a r t i e s b o t h b e l i e v e t h a t t h e 5 0 r e l a t i o n s h i p w i l l c o n t i n u e i n t o t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e ( r e l a t i o n s h i p c o n t i n u i t y ) , t h e n t h e y t e n d t o a c t i n w a y s t h a t p r o m o t e t h a t e x p e c t e d l o n g e v i t y . P a r t i c i p a t i o n i n p r o b l e m — s o l v i n g , b u i l d i n g o f p o s i t i v e r e l a t i o n s h i p n o r m s ( e x p e c t e d b e h a v i o r s ) , a n d u s e o f e f f e c t i v e c o n f l i c t m a n a g e m e n t t e c h n i q u e s a l l w o r k t o p r o m o t e h a r m o n i o u s r e l a t i o n s . A p o w e r b a l a n c e i s n e c e s s a r y t o p r e v e n t o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r f r o m t h e o t h e r p a r t y . T a b l e 2 C H A R A C T E R I S T I C S O F S T R A T E G I C L O N G - T E R M , C O L L A B O R A T I V E B U Y E R - S U P P L I E R R E L A T I O N S H I P S F R O M T H E L I T E R A T U R E C H A R A C T E R I S T I C A U T H O R ( S ) - B o r y s & J e m i s o n ( 1 9 8 9 ) - B r o w n & T i m m i n s ( 1 9 8 1 ) - C a m p b e l l ( 1 9 8 5 b ) - C h e n g ( 1 9 8 3 ) - D w y e r , S c h u r r , & O h ( 1 9 8 7 ) - G r a y & W o o d ( 1 9 9 1 ) I n t e r d e p e n d e n c e - H a l l é n , J o h a n s o n , & S e y e d - M o h a m e d ( 1 9 9 1 ) — H e i d e & J o h n ( 1 9 8 8 ) - L e i & S l o c u m ( 1 9 9 2 ) - M e t c a l f , F r e a r , & K r i s h n a n ( 1 9 9 2 ) - M o h r & S p e k m a n ( 1 9 9 4 ) - O ' N e a l ( 1 9 8 9 ) - S t u a r t & M c C u t c h e o n ( 1 9 9 5 ) — A n d e r s o n & W e i t z ( 1 9 8 9 ) — B i a l a s z e w s k i & G i a l l o u r a k i s ( 1 9 8 5 ) - C a m p b e l l ( 1 9 8 5 b ) - D w y e r , S c h u r r , & O h ( 1 9 8 7 ) T r u s t - E l l r a m ( 1 9 9 1 a ) - M o h r & S p e k m a n ( 1 9 9 4 ) - R i n g & V a n d e V e n ( 1 9 9 2 ) — R i n g & V a n d e V e n ( 1 9 9 4 ) - G u l a t i ( 1 9 9 5 ) - Y o u n g & W i l k i n s o n ( 1 9 8 9 ) 5 1 T a b l e 2 C o n t i n u e d E l l r a m ( 1 9 9 1 b ) G e n t r y ( 1 9 9 3 ) H a n d f i e l d ( 1 9 9 3 ) L a n d e r o s & M o n c z k a ( 1 9 8 9 ) I n f o r m a t i o n M e t c a l f , F r e a r , & K r i s h n a n ( 1 9 9 0 ) S h a r i n g M o h r & S p e k m a n ( 1 9 9 4 ) N o o r d e w i e r , J o h n , & N e v i n ( 1 9 9 0 ) S t u a r t & M c C u t c h e o n ( 1 9 9 5 ) T h o m a s & T r e v i n o ( 1 9 9 3 ) T j o s v o l d ( 1 9 8 8 ) A n d e r s o n & W e i t z ( 1 9 8 9 ) C a m p b e l l ( 1 9 8 5 b ) D w y e r , S c h u r r , & O h ( 1 9 8 7 ) C o m m i t m e n t G r a y & W o o d ( 1 9 9 1 ) ( S t a k e s ) G u l a t i ( 1 9 9 5 ) L a n d e r o s & M o n c z k a ( 1 9 8 9 ) M o h r & S p e k m a n ( 1 9 9 4 ) N a r u s & A n d e r s o n ( 1 9 8 7 ) C h e n g ( 1 9 8 3 ) D w y e r , S c h u r r , & O h ( 1 9 8 7 ) C o o r d i n a t i o n H e i d e & J o h n ( 1 9 9 0 ) L a n d e r o s & M o n c z k a ( 1 9 8 9 ) M e t c a l f , F r e a r , & K r i s h n a n ( 1 9 9 0 ) M o h r & S p e k m a n ( 1 9 9 4 ) A n d e r s o n & W e i t z ( 1 9 8 9 ) C a r t e r & M i l l e r ( 1 9 8 9 ) D w y e r , S c h u r r , & O h ( 1 9 8 7 ) E l l r a m ( 1 9 9 1 a ) C o m m u n i c a t i o n M a g r a t h & H a r d y ( 1 9 8 9 ) M o h r & N e v i n ( 1 9 9 0 ) M o h r & S p e k m a n ( 1 9 9 4 ) N a r u s & A n d e r s o n ( 1 9 8 7 ) O ' N e a l ( 1 9 8 9 ) S t u a r t & M c C u t c h e o n ( 1 9 9 5 ) C o n g r u e n t G o a l s a n d O b j e c t i v e s A n d e r s o n & W e i t z ( 1 9 8 9 ) E l i a s h b e r g & M i c h i e ( 1 9 8 4 ) G r a y & W o o d ( 1 9 9 1 ) H a b i b & B u r n e t t ( 1 9 8 9 ) M a g r a t h & H a r d y ( 1 9 8 9 ) R i n g & V a n d e V e n ( 1 9 9 4 ) S c h m i d t & K o c h a n ( 1 9 7 7 ) T j o s v o l d ( 1 9 8 8 ) Y o u n g & W i l k i n s o n ( 1 9 8 9 ) 5 2 T a b l e 2 C o n t i n u e d - A n d e r s o n & W e i t z ( 1 9 8 9 ) - E l l r a m ( 1 9 9 1 b ) - G u l a t i ( 1 9 9 5 ) — H e i d e & J o h n ( 1 9 9 0 ) C o n t i n u i t y o f - H e i d e & M i n e r ( 1 9 9 2 ) R e l a t i o n s h i p — N a r u s & A n d e r s o n ( 1 9 8 7 ) - N o o r d e w i e r , J o h n , & N e v i n ( 1 9 9 0 ) - P a r k h e ( 1 9 9 3 ) - Y o u n g & W i l k i n s o n ( 1 9 8 9 ) - D w y e r , S c h u r r , & O h ( 1 9 8 7 ) P a r t i c i p a t i o n - L a n d e r o s & M o n c z k a ( 1 9 8 9 ) ( P r o b l e m - S o l v i n g ) - M o h r & S p e k m a n ( 1 9 9 4 ) - A n d e r s o n & W e i t z ( 1 9 8 9 ) - C a m p b e l l ( 1 9 8 5 b ) B a l a n c e d P o w e r — D w y e r , S c h u r r , & O h ( 1 9 8 7 ) - M o r r i s & H o l m a n ( 1 9 8 8 ) - S c h m i d t & K o c h a n ( 1 9 7 7 ) - S t u a r t & M c C u t c h e o n ( 1 9 9 5 ) - B o r y s & J e m i s o n ( 1 9 8 9 ) — D w y e r , S c h u r r , & O h ( 1 9 8 7 ) N o r m s - G u l a t i ( 1 9 9 5 ) - H e i d e & J o h n ( 1 9 9 2 ) - M o r r i s & H o l m a n ( 1 9 8 8 ) — Y o u n g & W i l k i n s o n ( 1 9 8 9 ) - A l t e r ( 1 9 9 0 ) - B u t a n e y ( 1 9 8 9 ) C o n f l i c t — D a n t & S c h u l ( 1 9 9 2 ) M a n a g e m e n t - D w y e r , S c h u r r , & O h ( 1 9 8 7 ) — M o h r & S p e k m a n ( 1 9 9 4 ) - S t u a r t & M c C u t c h e o n ( 1 9 9 5 ) 2 . 9 B u y e r - S u p p l i e r R e l a t i o n s a s a N e t w o r k . I t i s p o s s i b l e t o c o n c e p t u a l i z e t h e m a r k e t i n w h i c h i n d u s t r i a l b u y e r s a n d s u p p l i e r s c o n d u c t t h e i r e x c h a n g e a c t i v i t i e s a s a n e t w o r k . 1 9 I n s u c h c o m m e r c i a l n e t w o r k s , a 1 9 S t a n l e y J . P a l i w o d a a n d P e t e r M . D r u c e , " B u y e r - S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p s a n d S e l e c t i o n C r i t e r i a : A S t u d y i n t h e C a r t o n I n d u s t r y i n F r a n c e a n d B r i t a i n , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g & P u r c h a s i n g , V o l u m e 2 , N u m b e r 1 , 1 9 8 7 , p p . 4 - 5 . S e e a l s o J a m e s C . A n d e r s o n , H a k a n H a k a n s s o n , a n d J a n 5 3 f i r m c a n h a v e f o r w a r d l i n k a g e s w i t h i t s c u s t o m e r s , b a c k w a r d l i n k a g e s w i t h i t s s u p p l i e r s , a n d l a t e r a l l i n k a g e s w i t h i t s d i s t r i b u t o r s a n d c o m p e t i t o r s . M o s t f i r m s o p e r a t e p r i m a r i l y w i t h i n t h e c o n f i n e s o f o n e o r a s m a l l n u m b e r o f n e t w o r k s , b u t i t i s p o s s i b l e f o r t h e f i r m t o e s t a b l i s h a d d i t i o n a l l i n k a g e s t o o t h e r n e t w o r k s t h r o u g h o n g o i n g r e l a t i o n s w i t h c u s t o m e r s a n d s u p p l i e r s . T h e s e n e t w o r k r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s t e n d t o t i e t o g e t h e r t h e p a r t i c i p a t i n g f i r m s o v e r t i m e w i t h t h e r e l a t i o n s h i p e x p a n d i n g o r s t r e n g t h e n i n g a s t h e l i n k a g e c o n t i n u e s . F i v e d i f f e r e n t " b o n d s " h a v e b e e n i d e n t i f i e d t h r o u g h w h i c h n e t w o r k r e l a t i o n s h i p s a r e b u i l t . T h e s e b o n d s a c c o m p l i s h a v a r i e t y o f p u r p o s e s f o r t h e r e l a t i o n s h i p . T h e y e s t a b l i s h a f a m i l i a r i t y o r c o m m o n f o o t i n g f o r t h e f i r m s i n v o l v e d i n t h e r e l a t i o n s h i p t h a t h e l p s t o s e t m u t u a l g o a l s a n d o b j e c t i v e s . T h e b o n d s a l s o f u n c t i o n t o r e d u c e p e r c e i v e d r i s k f o r t h e n e t w o r k e d f i r m s a n d t o p r o v i d e a m e a n s o f c o m m u n i c a t i n g i n f o r m a t i o n b e t w e e n J o h a n s o n , " D y a d i c B u s i n e s s R e l a t i o n s h i p s W i t h i n a B u s i n e s s N e t w o r k C o n t e x t , J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 5 8 , O c t o b e r , 1 9 9 4 , p p . 1 - 1 5 ; D a v i d M . B o j e a n d D a v i d A . W h e t t e n , " E f f e c t s o f O r g a n i z a t i o n a l S t r a t e g i e s a n d C o n t e x t u a l C o n s t r a i n t s o n C e n t r a l i t y a n d A t t r i b u t i o n s o f I n f l u e n c e i n I n t e r o r g a n i z a - t i o n a l N e t w o r k s , " A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , V o l u m e 2 6 , 1 9 8 1 , p p . 3 7 8 - 3 9 5 ; R a m C h a r a n , " H o w N e t w o r k s R e s h a p e O r g a n i z a t i o n s — F o r R e s u l t s , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , S e p t e m b e r - O c t o b e r , 1 9 9 1 , p p . 1 0 4 - 1 1 5 ; L a r r y H i r s c h h o r n a n d T h o m a s G i l m o r e , " T h e N e w B o u n d a r i e s o f t h e ' B o u n d a r y l e s s ' C o m p a n y , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , M a y - J u n e , 1 9 9 2 , p p . 1 0 4 — 1 1 5 ; a n d R u s s e l l J o h n s t o n a n d P a u l R . L a w r e n c e , " B e y o n d V e r t i c a l I n t e g r a t i o n - T h e R i s e o f t h e V a l u e e A d d i n g P a r t n e r s h i p , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , J u l y — A u g u s t , 1 9 8 8 , p p . 9 4 - 1 0 1 . 5 4 t h e m . I n a d d i t i o n , t h e s e b o n d s f o r c e c h a n g e t h a t l e a d s t o t h e o v e r a l l g r o w t h a n d d e v e l o p m e n t o f t h e r e l a t i o n s h i p o v e r t i m e . T h e f i r s t t y p e o f n e t w o r k b o n d r e f e r s t o t h e t e c h n o l o g i c a l a s p e c t o f t h e n e t w o r k r e l a t i o n s h i p . W h e n f i r m s e s t a b l i s h a n e t w o r k r e l a t i o n s h i p , t h e y t e n d t o p r o m o t e t h e u s e o f c o m p a t i b l e t e c h n o l o g i e s b e t w e e n t h e m , w h e t h e r c o m m u n i c a t i o n s , p r o c e s s - r e l a t e d , o r p r o d u c t - r e l a t e d . I n o t h e r w o r d s , t h e n e t w o r k i n g f i r m s w i l l a t t e m p t t o a d a p t t e c h n o l o g i c a l l y t o e a c h o t h e r i n t e g r a t i n g a p p r o p r i a t e t e c h n o l o g i c a l a d v a n t a g e s f r o m a l l p a r t i e s t o t h e n e t w o r k . S e c o n d l y , t h e f i r m s e s t a b l i s h n e t w o r k b o n d s b a s e d o n t i m e . T h e s e t i m e — b a s e d b o n d s m a y r e f e r t o s u c h a s p e c t s o f t h e r e l a t i o n s h i p a s n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t c y c l e t i m e s , d e l i v e r y t i m e s , l e a d t i m e s , o r d e r p r o c e s s i n g t i m e s , d e l i v e r y c o n s i s t e n c y , a n d d e t e r m i n i n g r e s p o n s i b i l i t y f o r h o l d i n g i n v e n t o r y . A t h i r d n e t w o r k b o n d i s b a s e d o n i n t i m a t e k n o w l e d g e o f t h e o t h e r m e m b e r s i n t h e n e t w o r k . T h e n e t w o r k i n g f i r m s s e e k t o l e a r n m o r e a b o u t t h e o t h e r p a r t y ' s s t r e n g t h s , w e a k n e s s e s , o p p o r t u n i t i e s , t h r e a t s , p r o c e s s e s , p l a n s , a n d g o a l s a n d o b j e c t i v e s i n o r d e r t o s h a r e r i s k a n d p r o m o t e t h e s y n e r g i s t i c a c t i v i t i e s t h a t a d d v a l u e t o t h e r e l a t i o n s h i p . T h e f o u r t h t y p e o f i n t e r o r g a n i z a t i o n a l b o n d i s b a s e d o n t h e s o c i a l a s p e c t s o f t h e r e l a t i o n s h i p . T h e b o n d s i n v o l v e d h e r e s e r v e t o b u i l d t r u s t , s h a r e i n f o r m a t i o n , c r e a t e f r i e n d s h i p s b e t w e e n e m p l o y e e s o f t h e n e t w o r k e d f i r m s , a n d 5 5 i n c r e a s e r e l i a n c e o n t h e p e r f o r m a n c e o f t h e o t h e r p a r t i e s . T h e f i n a l t y p e o f b o n d i s c o n c e r n e d w i t h t h e f i n a n c i a l a n d l e g a l a s p e c t s o f t h e r e l a t i o n s h i p t h a t d e v e l o p i n t h e n e t w o r k o v e r t i m e . T h e s e m a y i n c l u d e f a v o r a b l e p a y m e n t a n d c r e d i t t e r m s , p r e f e r r e d c u s t o m e r o r s u p p l i e r c o n s i d e r a t i o n s , l o w e r u s e o f f o r m a l c o n t r a c t s , a n d p e r h a p s e v e n j o i n t e q u i t y p a r t i c i p a t i o n o f t h e n e t w o r k e d f i r m s i n n e w v e n t u r e s . 2 . 1 0 G e n e r a l S y s t e m s T h e o r y . G e n e r a l s y s t e m s t h e o r y s u p p o r t s t h e p r o p o s e d r e s e a r c h h y p o t h e s e s a n d p r o p o s i t i o n s b y s u g g e s t i n g t h a t a n e n t i t y ( i n t h i s c a s e , t h e s t r a t e g i c l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p ) , i f l e f t a l o n e u n d e r e x i s t i n g c o n d i - t i o n s , w i l l b e g i n t o e n t r o p y , o r d e g e n e r a t e , a s e i t h e r t h e e x t e r n a l e n v i r o n m e n t o r i n t e r n a l c o n d i t i o n s c h a n g e . T h e c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p w i l l , t h e r e f o r e , t e n d t o d e t e r i o r a t e o v e r t i m e , r a i s i n g t h e l e v e l s o f c o n f l i c t a n d c o n f l i c t p o t e n t i a l a n d p l a c i n g a d d i t i o n a l s t r e s s o n t h e c o l l a b o r a t i v e n a t u r e o f t h e r e l a t i o n s h i p , u n l e s s s o m e p u r p o s e f u l a n d d e l i b e r a t e i n t e r v e n t i o n i s u n d e r t a k e n b y e i t h e r o n e o r b o t h o f t h e p a r t i e s t o t h e r e l a t i o n s h i p . " [ E ] n t r o p y r e f e r s t o t h e a m o u n t o f v a r i e t y i n a s y s t e m w h e r e v a r i e t y c a n b e i n t e r p r e t e d a s t h e a m o u n t o f u n c e r t a i n t y p r e v a i l i n g i n a c h o i c e s i t u a t i o n w i t h m a n y 5 6 d i s t i n g u i s h a b l e a l t e r n a t i v e s . " 2 0 F o r p u r p o s e s o f t h i s d i s s e r t a t i o n r e s e a r c h , e n t r o p y a l s o r e f e r s t o t h e l e v e l o f d i s o r d e r , o r c o n f l i c t p o t e n t i a l , e n c o u n t e r e d i n a s t r a t e g i c l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p . I n t u r n , t h i s i n c r e a s e s t h e l e v e l o f u n c e r t a i n t y b e t w e e n t h e p a r t i e s a n d m a y e v e n t u a l l y r e s u l t i n i n c r e a s e d c o n f l i c t , i f n o t r e s o l v e d t o t h e s a t i s f a c t i o n o f a l l c o n c e r n e d p a r t i e s . 2 . 1 1 T h e I M P I n t e r a c t i o n M o d e l . T h e I M P P r o j e c t G r o u p c r e a t e d i t s i n d u s t r i a l m a r k e t i n g a n d p u r c h a s i n g i n t e r a c t i o n m o d e l b a s e d o n a r e s e a r c h p r o j e c t c a r r i e d o u t i n f i v e E u r o p e a n c o u n t r i e s : F r a n c e , I t a l y , S w e d e n , W e s t G e r m a n y , a n d G r e a t B r i t a i n . 2 1 T h e r e s e a r c h e m p h a s i z e s t h e i m p o r t a n c e o f t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n b u y i n g a n d s u p p l y i n g f i r m s , b e c o m i n g m o r e l o n g - t e r m i n n a t u r e a n d i n v o l v e s a c o m p l e x s e t o f i n t e r a c t i o n s b e t w e e n t h e p a r t i e s . F o u r s e t s o f v a r i a b l e s a r e p r e s e n t e d w h i c h d e s c r i b e t h e c o o p e r a t i v e , a s w e l l a s t h e c o n f l i c t i n g , n a t u r e o f l o n g - t e r m b u y e r - s u p p l i e r i n t e r a c t i o n . T h e f i r s t s e t o f v a r i a b l e s d e s c r i b e s t h e p a r t i e s i n v o l v e d , a t t h e i n d i v i d u a l l e v e l a s w e l l a s a t t h e o r g a n i z a t i o n a l l e v e l . T h e s e c o n d s e t i s c o n c e r n e d w i t h t h e e l e m e n t s a n d p r o c e s s o f i n t e r a c t i o n . T h e t h i r d s e t d e l i n e a t e s t h e e n v i r o n m e n t w i t h i n W h i c h t h e b u y e r - 2 0 J o h n P . v a n G i g c h , A p p l i e d G e n e r a l S y s t e m s T h e o r y , 2 n d e d i t i o n , N e w Y o r k : H a r p e r & R o w , P u b l i s h e r s , 1 9 7 8 , p . 4 1 . 2 1 I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g a n d P u r c h a s i n g o f I n d u s t r i a l G o o d s , H a k a n H a k a n s s o n , e d i t o r , C h i c h e s t e r , E n g l a n d : J o h n W i l e y & S o n s , L t d . , 1 9 8 2 . 5 7 s u p p l i e r i n t e r a c t i o n t a k e s p l a c e . T h e f o u r t h s e t o f v a r i a b l e s o u t l i n e s t h e a t m o s p h e r e a f f e c t i n g a n d a f f e c t e d b y t h e b u y e r — s u p p l i e r i n t e r a c t i o n . 2 2 T h e n a t u r e o f l o n g — t e r m b u y e r - s u p p l i e r i n t e r a c t i o n i s p o r t r a y e d a n d i n f l u e n c e d b y t h e v a r i o u s " e p i s o d e s " o r a c t i v i t i e s t h a t t a k e p l a c e b e t w e e n t h e t r a n s a c t i n g p a r t i e s a n d c a n s e r v e t o p r o m o t e e i t h e r I O R c o o p e r a t i o n o r c o n f l i c t . T h e s e e p i s o d e s i n v o l v e t h e e x c h a n g e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n b u y e r a n d s u p p l i e r a n d c o n s i s t o f t h e f o l l o w i n g t y p e s o f e x c h a n g e . 1 . P r o d u c t o r s e r v i c e e x c h a n g e ; 2 . I n f o r m a t i o n e x c h a n g e ; 3 . F i n a n c i a l e x c h a n g e ; a n d 4 . S o c i a l e x c h a n g e . O r g a n i z a t i o n a l f a c t o r s i n c l u d e t h e f o l l o w i n g : T e c h n o l o g y ; O r g a n i z a t i o n a l s i z e , s t r u c t u r e , a n d s t r a t e g y ; O r g a n i z a t i o n a l e x p e r i e n c e ; a n d I n d i v i d u a l s . . . 5 m e T h e i n t e r a c t i o n e n v i r o n m e n t i n c l u d e s t h e f o l l o w i n g a s p e c t s : 1 . M a r k e t s t r u c t u r e ; 2 . D y n a m i s m ; 3 . I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n ; 4 . P o s i t i o n i n t h e m a n u f a c t u r i n g c h a n n e l ; a n d 5 . T h e s o c i a l s y s t e m . T h e a t m o s p h e r e a l s o h a s s e v e r a l d i m e n s i o n s t h a t w e r e e x p l o r e d : l . T h e e c o n o m i c d i m e n s i o n ; a n d 2 . T h e c o n t r o l d i m e n s i o n , i n t e r m s o f p o w e r , d e p e n d e n c e , a n d u n c e r t a i n t y . 2 2 I b i d , p . 1 5 . 5 8 2 . 1 2 M a t c h a n d M i s m a t c h o f B u y e r - S u p p l i e r P e r c e p t i o n s . S t u a r t a n d M c C u t c h e o n ( 1 9 9 5 ) o f f e r a n e x a m i n a t i o n o f b u y e r — s u p p l i e r p e r c e p t i o n s r e g a r d i n g t h e d e g r e e o f a l l i a n c e s . 2 3 T h e y i n d i c a t e t h a t , i n b u y e r - s u p p l i e r a l l i a n c e s , t h e d e g r e e o f a n a l l i a n c e c a n b e j u d g e d b y a s s e s s i n g t w o c h a r a c t e r i s t i c s : t h e a m o u n t o f j o i n t p r o b l e m s o l v i n g a n d t h e e q u i t y i n b e n e f i t s h a r i n g . T h i s r e s e a r c h i s r e l e v a n t t o t h e s t u d y a t h a n d b e c a u s e i t d e m o n s t r a t e s t h a t d i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n s r e g a r d i n g t h e d e g r e e o f ( o r p e r f o r m a n c e o f ) t h e a l l i a n c e c a n l e a d t o p o t e n t i a l o r a c t u a l b u y e r - s u p p l i e r c o n f l i c t . T h e a u t h o r s p r o v i d e a t w o - b y - t w o m a t r i x o f p o s s i b l e p e r c e p t i o n s b y t h e b u y e r a n d t h e s u p p l i e r r e g a r d i n g t h e d e g r e e o f a l l i a n c e ( s e e T a b l e 3 ) . T h e a u t h o r s i n d i c a t e t h a t t h e q u a l i t y o f t h e m a t c h o f t h e b u y e r - s u p p l i e r p e r c e p t i o n s o f t h e d e g r e e o f a l l i a n c e m i g h t h a v e a s i g n i f i c a n t i m p a c t o n t h e w a y t h e b u y i n g f i r m a n d s u p p l y i n g f i r m d e a l w i t h e a c h o t h e r a n d t h e r e s u l t i n g p e r f o r m a n c e o r e f f e c t i v e n e s s o f t h e r e l a t i o n s h i p . W h e n p e r c e p t i o n s o f t h e t w o p a r t i e s a r e d i v e r s e , i . e . , a p o o r m a t c h a s d e f i n e d a b o v e , t h e r e i s a n i n c r e a s e d p o s s i b i l i t y t h a t p o t e n t i a l c o n f l i c t b e t w e e n t h e p a r t i e s w i l l b e m a n i f e s t e d a s a n a c t u a l c o n f l i c t e p i s o d e . 2 3 F . I a n S t u a r t a n d D a v i d M c C u t c h e o n , " P r o b l e m S o u r c e s i n E s t a b l i s h i n g S t r a t e g i c S u p p l i e r A l l i a n c e s , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d S u p p l y M a n a g e m e n t , W i n t e r , 1 9 9 5 , p p . 2 - 9 . 5 9 T a b l e 3 P O S S I B L E B U Y E R - S U P P L I E R A L L I A N C E P E R C E P T I O N S S U P P L I E R ' S P E R C E P T I O N O F T H E D E G R E E O F A L L I A N C E B U Y E R ' S P E R C E P T I O N O F T H E D E G R E E O F A L L I A N C E L O W H I G H G o o d M a t c h ' P o o r M a t c h ( H i g h H i g h A l l i a n c e ) G o o d M a t c h L o w ( L o w P M h A l l i a n c e ) o o r a t c S u c h a s i t u a t i o n m a y a r i s e w h e r e t h e r e a r e c o n s i d e r a b l e p o w e r o r s i z e d i f f e r e n c e s t h a t l e a d t o p e r c e p t u a l d i f f e r e n c - e s . A l s o , i f e i t h e r t h e b u y e r o r s u p p l i e r p e r c e i v e t h a t t h e y h a v e l i t t l e t o g a i n f r o m t h e T h e a u t h o r s i n d i c a t e t h a t t h e q u a l i t y o f t h e m a t c h o f t h e b u y e r - s u p p l i e r p e r c e p t i o n s o f t h e d e g r e e o f a l l i a n c e m i g h t h a v e a s i g n i f i c a n t i m p a c t o n t h e w a y t h e b u y i n g f i r m a n d s u p p l y i n g f i r m d e a l w i t h e a c h o t h e r a n d t h e r e s u l t i n g p e r f o r m a n c e o r e f f e c t i v e n e s s o f t h e r e l a t i o n s h i p . W h e n p e r c e p t i o n s o f t h e t w o p a r t i e s a r e d i v e r s e , i . e . , a p o o r m a t c h a s d e f i n e d a b o v e , t h e r e i s a n i n c r e a s e d p o s s i b i l i t y t h a t p o t e n t i a l c o n f l i c t b e t w e e n t h e p a r t i e s w i l l b e m a n i f e s t e d a s a n a c t u a l c o n f l i c t e p i s o d e . r e l a t i o n s h i p , t h e r e i s a n i n c r e a s e d p r o b a b i l i t y o f c o n f l i c t - c a u s i n g b e h a v i o r . D i s i l l u s i o n w i t h t h e a l l i a n c e o r a l l i a n c e 6 0 p a r t n e r m a y a r i s e i f s i g n i f i c a n t e x p e c t a t i o n s g e n e r a t e d d u r i n g d e v e l o p m e n t o f t h e a l l i a n c e a r e n o t m e t o r e x c e e d e d o n c e t h e a l l i a n c e i s u p a n d r u n n i n g a f t e r i t s i n i t i a l s h a k e o u t p e r i o d . 2 . 1 3 T h e R o l e o f T r u s t i n A l l i a n c e s . G u l a t i ( 1 9 9 5 ) i n v e s t i g a t e s a l l i a n c e s f r o m t h e s t a n d p o i n t o f o n g o i n g r e l a t i o n s a s t h e y i m p a c t l e v e l s o f t r u s t . 2 4 T h e a u t h o r p o s i t s t h e i d e a t h a t t r u s t e m e r g e s f r o m p r i o r c o n t a c t b e t w e e n t h e p a r t n e r s a n d i s b a s e d o n t h e p r e m i s e t h a t t h i s t r u s t i s d e v e l o p e d a r o u n d n o r m s o f e q u i t y ( o r k n o w l e d g e — b a s e d t r u s t ) w h i c h h a v e o r i g i n a t e d t h r o u g h o n g o i n g i n t e r a c t i o n s b e t w e e n t h e p a r t n e r s . T h e g r e a t e s t c o n c e r n o f t h o s e o r g a n i z a t i o n s t h a t a r e d e c i d i n g w h e t h e r t o e n t e r a n a l l i a n c e i s h o w p r e d i c t a b l e i s t h e o t h e r p a r t y ' s b e h a v i o r g o i n g t o b e . I d e a l l y , t r u s t c a n s u b s t i t u t e f o r f o r m a l , h i e r a r c h i c a l c o n t r a c t s a s d i s c u s s e d i n R i n g a n d V a n d e V e n ( 1 9 9 4 ) . 2 5 I n t h e d e v e l o p m e n t o f I O R a l l i a n c e s , f i r m s f o c u s m o r e o n f u n d a m e n t a l s o c i a l n o r m s a n d c u s t o m s , r a t h e r t h a n o n f o r m a l c o n t r a c t s , a s I O R s e v o l v e o v e r t i m e . T h e f i n d i n g s o f t h i s r e s e a r c h i n d i c a t e t h a t " f a m i l i a r i t y b e t w e e n o r g a n i z a t i o n s 2 4 R a n j a y G u l a t i , " D o e s F a m i l i a r i t y B r e e d T r u s t ? T h e I m p l i c a t i o n s o f R e p e a t e d T i e s f o r C o n t r a c t u a l C h o i c e i n A l l i a n c e s , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 3 8 , N u m b e r 1 , 1 9 9 5 , p p . 8 5 - 1 1 2 . 2 5 R i n g a n d V a n d e V e n , 1 9 9 4 p p . 9 3 , 1 0 1 . 6 1 t h r o u g h p r i o r a l l i a n c e s d o e s i n d e e d b r e e d t r u s t . " 2 6 H o w e v e r , e v e n t h o u g h t h e f i n d i n g s i n d i c a t e t h a t t h e p r i o r s u c c e s s f u l d e a l i n g s w i t h a n o t h e r o r g a n i z a t i o n a r e m a j o r p r e c u r s o r s t o f u t u r e s u c c e s s f u l a l l i a n c e s , t h e a u t h o r f a i l s t o a d d r e s s t h e m i c r o l e v e l i s s u e s r e g a r d i n g t h e m a n a g e m e n t o f s u c h l o n g - t e r m I O R s o r a l l i a n c e s a s c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s . 2 . 1 4 C o n f l i c t R e s o l u t i o n T e c h n i q u e s . M o h r a n d S p e k m a n ( 1 9 9 4 ) , i n a d d i t i o n t o t h e d e v e l o p m e n t o f t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f p a r t n e r s h i p s u c c e s s , a l s o p r o v i d e a d i s c u s s i o n o f v a r i o u s c o n f l i c t r e s o l u t i o n t e c h n i q u e s u s e d b y t h e p a r t i e s i n a c o o p e r a t i v e I O R . 2 7 A s d i s c u s s e d i n s e c t i o n 2 . 2 , c o n f l i c t p o t e n t i a l r e s u l t s i n a n I O R f r o m t h e h i g h l e v e l o f i n t e r d e p e n d e n c e i n h e r e n t b e t w e e n t h e c o o p e r a t - i n g p a r t i e s . S i n c e c o n f l i c t p o t e n t i a l i s a n i n e v i t a b l e o u t c o m e a r i s i n g f r o m a c l o s e , i n t e r d e p e n d e n t i n t e r o r g a n i z a - t i o n a l r e l a t i o n s h i p , i t i s i m p o r t a n t t o u n d e r s t a n d t h e v a r i o u s c o n f l i c t r e s o l u t i o n t e c h n i q u e s u s e d b y t h e d i s p u t i n g p a r t i e s t o a t t e m p t t o r e s o l v e t h e c o n f l i c t b e f o r e i t r e a c h e s t h e m o r e d i f f i c u l t t o m a n a g e b e t a - a n d g a m m a — l e v e l s o f c o n f l i c t . I n a d d i t i o n , t h e " C o n f l i c t F e e d b a c k " m o d e l ' s e l e m e n t o f c o n f l i c t a f t e r m a t h ( s e e F i g u r e 3 ) i n d i c a t e s t h a t t h e s u c c e s s f u l r e s o l u t i o n o f o r f a i l u r e t o r e s o l v e a p r i o r 2 6 G u l a t i , p . 1 0 5 . 2 7 M o h r a n d S p e k m a n , p p . 1 3 9 - 1 4 0 . 6 2 c o n f l i c t e p i s o d e d r a m a t i c a l l y a f f e c t s t h e p a r t i e s ' a b i l i t y t o r e s o l v e f u t u r e c o n f l i c t e p i s o d e s w i t h o u t e s c a l a t i n g i n t o h i g h e r o r d e r c o n f l i c t p o t e n t i a l . P r o d u c t i v e c o n f l i c t r e s o l u t i o n t e c h n i q u e s a r e b a s e d o n j o i n t p r o b l e m s o l v i n g w h i c h i s t o b e e x p e c t e d i f t h e t w o o r g a n i z a t i o n s a r e l i n k e d i n a c o l l a b o r a t i v e I O R o r s t r a t e g i c p a r t n e r s h i p . A t t e m p t s t o r e s o l v e c o n f l i c t m a y a l s o b e b a s e d o n p e r s u a s i o n a d a p t a t i o n . I n c o l l a b o r a t i v e I O R s , t h e u s e o f c o e r c i v e t e c h n i q u e s o r d o m i n a t i o n a r e c o u n t e r — p r o d u c t i v e a n d l i k e l y t o c a u s e a d d i t i o n a l c o n f l i c t p o t e n t i a l ( b e t a - o r g a m m a - l e v e l ) w h i c h p l a c e s a d d i t i o n a l s t r a i n o n t h e r e l a t i o n s h i p . A l t h o u g h t h i r d - p a r t y m e d i a t i o n m a y b e e f f e c t i v e l y u t i l i z e d a n d a p p r o p r i a t e i n i s o l a t e d c o n f l i c t e p i s o d e s b e t w e e n t h e p a r t i e s i n a c o o p e r a t i v e I O R , i n t e r n a l r e s o l u t i o n b e t w e e n t h e p a r t i e s i s g e n e r a l l y p r e f e r a b l e o v e r r e p e t i t i v e o u t s i d e a r b i t r a t i o n . T h e w i d e s p r e a d u s e o f e x t e r n a l r e s o l u t i o n o r t h i r d - p a r t y m e d i a t i o n i n d i c a t e s t h a t t h e c o l l a b o r a t i v e n a t u r e o f t h e I O R i s s u s p e c t . S m o o t h i n g o v e r , i g n o r i n g s y m p t o m s , a n d a v o i d i n g t h e c o n f l i c t e p i s o d e a r e a l s o r e s o l u t i o n p o s s i b i l i t i e s . B u t , d u e t o t h e p r o a c t i v e n a t u r e o f a c o l l a b o r a t i v e I O R , t h e s e t e c h n i q u e s a r e o f t e n i n c o m p a t i b l e w i t h t h e c o o p e r a t i v e b e h a v i o r a l n o r m s a n d v a l u e s t y p i c a l l y a d o p t e d i n s u c h a r e l a t i o n s h i p b e c a u s e t h e y f a i l t o a d d r e s s t h e r o o t c a u s e s o f t h e c o n f l i c t e p i s o d e . T h e r e f o r e , t h e I O R ' s g o a l s o f m u t u a l g a i n a n d s h a r i n g a r e n o t m e t . 6 3 2 . 1 5 S u m m a r y o f t h e L i t e r a t u r e R e v i e w . T h e l i t e r a t u r e , i n g e n e r a l , s h o w s m i n i m a l c o n s e n s u s r e g a r d i n g t h e n a t u r e o f c o n f l i c t a n d c o n f l i c t p o t e n t i a l . W h i l e m a n y d i f f e r e n t m o d e l s o f c o n f l i c t h a v e b e e n p r o p o s e d , f e w , i f a n y , a r e d i r e c t e d s p e c i f i c a l l y a t s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s . A l t h o u g h t h e s u p p l y c h a i n m a n a g e m e n t , m a r k e t i n g , l o g i s t i c s , a n d s t r a t e g y l i t e r a t u r e h a v e e x a m i n e d t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f l o n g - t e r m s u p p l i e r a l l i a n c e s , t h e f o c u s h a s b e e n o n t h e f o r m a t i o n d i m e n s i o n o f s u c h a l l i a n c e s a n d t h e p r e d i c t o r s o f t h e i r e x p e c t e d s u c c e s s o r f a i l u r e . R e l a t i v e l y f e w s t u d i e s h a v e e x a m i n e d t h e c o n f l i c t r e s o l u t i o n t e c h n i q u e s a c t u a l l y u s e d b y t h e i n t e r o r g a n i z a t i o n a l p a r t i e s . I n a d d i t i o n , t h e c o n f l i c t r e s o l u t i o n l i t e r a t u r e h a s e v o l v e d f r o m d i s c u s s i o n s r e g a r d i n g p o w e r , b a r g a i n i n g , a n d n e g o t i a t i o n i n s i m p l i s t i c , o n e - t i m e e x c h a n g e s t o o n g o i n g c o m m e r c i a l r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n t w o o r m o r e t r a n s a c t i n g p a r t i e s . A m a j o r u n i f y i n g l i n k i n t h e e x i s t i n g l i t e r a t u r e i s t h e r o l e o f c o n g r u e n t g o a l s a n d g o a l f r u s t r a t i o n i n b o t h c o n f l i c t a n d c o n f l i c t p o t e n t i a l . T h i s d i s s e r t a t i o n a t t e m p t s t o b r i d g e t h i s k n o w l e d g e g a p t h r o u g h a d e t a i l e d a n a l y s i s o f m a t c h e d b u y e r - s u p p l i e r d y a d s , i n v e s t i g a t i n g t h e s o u r c e s o f s p e c i f i c c o n f l i c t e p i s o d e s a n d t h e r e s u l t i n g p e r c e p t i o n s f r o m b o t h t h e b u y e r a n d s u p p l i e r p o i n t s o f v i e w . T h e r e s e a r c h m e t h o d o l o g y , w h i c h i s d e s i g n e d t o a c c o m p l i s h t h i s o b j e c t i v e , i s i n t r o d u c e d i n t h e n e x t c h a p t e r . 6 4 I I I . P R E - R E S E A R C H A N D R E S E A R C H D E S I G N . A s p r e s e n t e d i n C h a p t e r s I a n d I I , t h e o v e r a r c h i n g g o a l o f t h i s r e s e a r c h s t u d y w a s t o r e d u c e t h e k n o w l e d g e g a p e x i s t i n g i n t h e l i t e r a t u r e b y i n v e s t i g a t i n g t h e d y n a m i c n a t u r e o f e s t a b l i s h e d , o n g o i n g c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s i n N o r t h A m e r i c a n i n d u s t r i a l f i r m s . T o h e l p i d e n t i f y t h e d y n a m i c s i n s u c h r e l a t i o n s h i p s , s e v e r a l f a c t o r s h a v e b e e n s e l e c t e d a p r i o r i b a s e d o n t h e e x i s t i n g l i t e r a t u r e t h a t a d d r e s s e s i n t e r o r g a n i z a t i o n a l r e l a t i o n s h i p s , e s p e c i a l l y t h o s e c o n s i d e r i n g b u y e r s a n d s u p p l i e r s . I n a d d i t i o n , a n e x p l o r a t o r y f i e l d s u r v e y w a s c o n d u c t e d u s i n g a s i n g l e M i d w e s t c o n s u m e r g o o d s a n d o r i g i n a l e q u i p m e n t ( O E M ) m a n u f a c t u r i n g f i r m a n d t w o o f i t s c o m p o n e n t p a r t s s u p p l i e r s w h i c h h a d p r e v i o u s l y b e e n i d e n t i f i e d ( b y t h e b u y i n g f i r m ) a s a c t i v e p a r t i c i p a n t s i n e s t a b l i s h e d s t r a t e g i c l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e m . B y i n t e r v i e w i n g b o t h s e t s o f m a n a g e r s i n e a c h o f t h e m a t c h e d s e t s o f b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s , g e n e r a l i n d i c a t i o n s o f a t t i t u d e s a n d p e r c e p t i o n s r e g a r d i n g s p e c i f i c c o n f l i c t i n c i d e n t s , p o t e n t i a l c o n f l i c t , a n d p o s s i b l e s o u r c e s o f c o n f l i c t w e r e d e v e l o p e d f r o m o p p o s i n g p o i n t s o f V i e w , i . e . , b u y e r a n d s u p p l i e r ( s ) . T h e e x p e c t e d s c h o l a r l y c o n t r i b u t i o n w a s t o n a r r o w t h e k n o w l e d g e g a p c o n c e r n i n g s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s i n t h e l i t e r a t u r e a n d t o s y n t h e s i z e o r g a n i z a t i o n a l b e h a v i o r t h e o r i e s r e g a r d i n g g r o u p 6 5 b e h a v i o r , e s p e c i a l l y c o n s i d e r i n g i n t e r g r o u p d y n a m i c s a n d c o n f l i c t , a n d s t r a t e g i c m a n a g e m e n t a n d p o l i c y t h e o r i e s o f i n t e r o r g a n i z a t i o n a l r e l a t i o n s h i p s . T h e f i r s t p a r t o f t h i s c h a p t e r p r o v i d e s d o c u m e n t a t i o n f o r t h i s a n a l y s i s b y d i s c u s s i n g t h e r e s u l t s o f t h e e x p l o r a t o r y f i e l d i n t e r v i e w s w i t h t h e s e s u p p l y i n g a n d b u y i n g f i r m s a n d d e v e l o p s t h e c o n c e p t u a l m o d e l t e s t e d i n t h e r e s e a r c h . T h e b a l a n c e o f t h e c h a p t e r d e s c r i b e s t h e r e s e a r c h d e s i g n u s e d i n t e s t i n g t h e p r o p o s e d " L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l " m o d e l . 3 . 1 E x p l o r a t o r y F i e l d S t u d y . 3 . 1 . 1 I n t e r v i e w w i t h B u y i n g F i r m I n o r d e r t o p r o v i d e a n p r e l i m i n a r y e x a m i n a t i o n o f s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s , a n i n i t i a l s e t o f c o n t a c t s w e r e m a d e w i t h t h e M i d w e s t - b a s e d d i v i s i o n o f a n a t i o n a l c o r p o r a t i o n , g e n e r a l l y r e c o g n i z e d i n t h e m a r k e t p l a c e f o r m a n u f a c t u r i n g h i g h q u a l i t y a n d t e c h n o l o g i c a l l y a d v a n c e d c o n s u m e r g o o d s a n d O E M — t y p e p r o d u c t s . I n e a r l y 1 9 9 5 t h i s p a r t i c u l a r p l a n t w a s r e c o g n i z e d a s t h e c o r p o r a t i o n ' s t o p f a c i l i t y i n t e r m s o f t h e i r o n g o i n g t o t a l q u a l i t y m a n a g e m e n t p r o g r a m . T h i s i n t e r v i e w f o c u s e d o n h o w t h e f i r m v i e w e d c o n f l i c t a n d c o n f l i c t p o t e n t i a l w i t h i n s t r a t e g i c l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s f o r m e d w i t h t h e i r s u p p l i e r s . T h e q u e s t i o n s w e r e o p e n - e n d e d a n d d e s i g n e d t o h e l p i d e n t i f y p o t e n t i a l s u p p l i e r i n t e r v i e w e e c a n d i d a t e s a n d t o f r a m e 6 6 s p e c i f i c c o n f l i c t e p i s o d e s t h a t h a d b e e n e n c o u n t e r e d w i t h t h o s e s u p p l i e r s e n g a g e d i n s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s w i t h t h i s f i r m . T h i s i n t e r v i e w a l s o h e l p e d t o d e f i n e t h e p r o p o s e d " L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l " m o d e l ( s e e F i g u r e 2 ) a n d t h e r e s e a r c h v a r i a b l e s t h a t a r e s t u d i e d i n t h e d i s s e r t a t i o n . T h e b u y i n g f i r m i n d i c a t e d t h a t t h e y c o n s i d e r e d a v a r i e t y o f f a c t o r s w h e n d e c i d i n g w h e t h e r t o i n i t i a t e a s t r a t e g i c l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p w i t h a s p e c i f i c s u p p l i e r . T h e f o l l o w i n g d i s c u s s i o n i s p r e s e n t e d i n t h e s a m e o r d e r a s t h e b u y i n g f i r m p r o v i d e d i t t o t h e i n t e r v i e w e r s . A c o m p l e t e s e t o f t h e i n t e r v i e w n o t e s ( o n e f r o m t h e b u y e r a n d t w o f r o m t h e s u p p l i e r s ) a r e p r o v i d e d a s A p p e n d i c e s A , B , a n d C . F i r s t o f a l l , t h e b u y e r p r e f e r s t o u t i l i z e l o c a l s o u r c e s , w h i c h a r e d e f i n e d a s b e i n g l o c a t e d w i t h i n o n e h u n d r e d m i l e s o r t h r e e h o u r s t r u c k d r i v i n g t i m e e a c h w a y f r o m t h e m a n u f a c t u r e r ' s f a c i l i t y . A s e c o n d f a c t o r i s t h e s u p p l i e r ' s a b i l i t y t o p r o v i d e s a m e — d a y , f a c e - t o - f a c e p r o b l e m s o l v i n g b y a s u p p l i e r f i r m r e p r e s e n t a t i v e . T h i r d , t h e b u y i n g f i r m e x p e c t s o n - t i m e o r e a r l y r e s p o n s e s t o t h e f a c i l i t y ' s R e q u e s t f o r Q u o t a t i o n s ( R F Q s ) . N e x t , t h e s u p p l i e r i s e x p e c t e d t o o f f e r c o m p e t i t i v e p r i c i n g w i t h f u t u r e s a v i n g s p o t e n t i a l . F i f t h , t h e m a n u f a c t u r e r d e m a n d s h i g h l e v e l s o f p r o d u c t q u a l i t y a n d i n d i c a t e d t h a t t h e y w o u l d c o n s i d e r p a y i n g s o m e p r e m i u m f o r s u p e r i o r p r o d u c t q u a l i t y p e r f o r m a n c e . O n - t i m e d e l i v e r y , w i t h i n a s p e c i f i e d t i m e 6 7 w i n d o w p l u s o r m i n u s a g i v e n a m o u n t o f t i m e f r o m t h e n o m i n a l d u e d a t e , i s a l s o i m p e r a t i v e . B e c a u s e o f t h e t y p i c a l f l u c t u a t i o n o f t h e m a n u f a c t u r e r ' s p r o d u c t i o n s c h e d u l e , t h e y a l s o v a l u e a s u p p l i e r ' s r e s p o n s i v e n e s s t o e x p e d i t i n g r e q u i r e m e n t s . L a s t l y , t h e s u p p l i e r i s e x p e c t e d t o d e m o n s t r a t e a n o v e r a l l p r o b l e m — s o l v i n g a p p r o a c h t o w o r k i n g w i t h t h e m a n u f a c t u r e r w h e n a c t u a l p r o b l e m s o r p o t e n t i a l c o n f l i c t s a r i s e . A n i n v e s t i g a t i o n o f t h e s e c r i t e r i a , c o u p l e d w i t h t h e l i t e r a t u r e r e v i e w , l e d t o i d e n t i f i c a t i o n o f a l p h a - l e v e l c o n f l i c t p o t e n t i a l c h a r a c t e r i s t i c s . T h e m a n u f a c t u r e r i n d i c a t e d t h a t t h e y h a d s e v e r a l i m p o r t a n t p e r f o r m a n c e s t a n d a r d s i n t e r m s o f d e l i v e r y a n d p r o d u c t q u a l i t y . F i r s t o f a l l , d e l i v e r y s t a n d a r d s w e r e e x p e c t e d t o b e 9 5 p e r c e n t o n - t i m e d e l i v e r y f r o m t h e t a r g e t s h i p d a t e f r o m t h e f i r s t d a y o f d o i n g b u s i n e s s w i t h a n e w s u p p l i e r w i t h z e r o t o l e r a n c e f o r e i t h e r e a r l y o r l a t e s h i p — m e n t s . T h e y n o m i n a l l y r e q u i r e z e r o d e f e c t s , a l t h o u g h , o n o c c a s i o n , d e f e c t i v e m a t e r i a l s h a v e b e e n s e g r e g a t e d f r o m u s e a b l e p a r t s a s t h e y w e r e i d e n t i f i e d , a n d t h e n t h e b a l a n c e o f t h e p u r c h a s e o r d e r w a s u t i l i z e d o n t h e s h o p f l o o r . T h e q u a l i t y o r i e n t a t i o n a n d t e c h n i c a l e x p e r t i s e o f t h e s a l e s — p e r s o n i s a l s o a m a j o r c o n c e r n t o t h i s m a n u f a c t u r e r a s t h e y e x p e c t t h a t p e r s o n t o s p e a r h e a d d e v e l o p m e n t o f t h e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p a n d t o c o o r d i n a t e t r o u b l e s h o o t i n g a c t i v i t i e s f r o m t h e s u p p l i e r ' s p o i n t o f v i e w . S u p p l i e r q u a l i f i c a t i o n g e n e r a l l y c o n s i s t s o f t w o l e v e l s , a p r e q u a l i f i c a t i o n p r o c e s s w h i c h c o n s i s t s p r i m a r i l y o f a 6 8 p u r c h a s i n g r e v i e w a n d a s u p p l i e r s e l f - a u d i t f o l l o w e d b y a m o r e e x t e n s i v e q u a l i f i c a t i o n a u d i t t h a t i s c o n d u c t e d b y a m u l t i d i s c i p l i n a r y t e a m i n c l u d i n g t h e m a n u f a c t u r i n g f i r m ' s p u r c h a s i n g , q u a l i t y a s s u r a n c e , m a n u f a c t u r i n g , a n d m a n a g e m e n t p e r s o n n e l . 3 . 1 . 2 I n t e r v i e w s w i t h S u p p l i e r F i r m s B o t h s u p p l i e r f i r m s s u r v e y e d h a v e s u p p l i e d t h i s m a n u f a c t u r e r f a c i l i t y s i n c e i t i n i t i a l l y o p e n e d i t s d o o r s i n 1 9 8 4 a n d a r e c o n s i d e r e d b y t h e m a n u f a c t u r e r a s v a l u a b l e s u p p l i e r s a n d p a r t i c i p a n t s i n s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s . I n a d d i t i o n , b o t h s u p p l i e r f i r m s h a d b e c o m e I S O 9 0 0 1 r e g i s t e r e d w i t h i n t h e p r e v i o u s t w e l v e m o n t h s p r i o r t o t h e i n t e r v i e w . O n e o f t h e f i r m s , a c o r r u g a t e d c o n t a i n e r s u p p l i e r , t e n d e d t o b e l e s s a g g r e s s i v e t h a n t h e o t h e r , a p l a s t i c i n j e c t i o n - m o l d i n g f i r m , a n d a s a r e s u l t , h a s l e s s e n t h u s i a s t i c a l l y e m b r a c e d t h e c o n c e p t o f s t r a t e g i c " p a r t n e r s h i p p i n g " w i t h t h e O E M m a n u f a c t u r e r . I n t h e c a s e o f t h e c o r r u g a t e d c o n t a i n e r s u p p l i e r , t h e O E M m a n u f a c t u r e r h a s t a k e n a n a c t i v e r o l e i n i t s s u p p l i e r d e v e l o p m e n t a c t i v i t i e s w h i c h a r e i n t e n d e d t o l e a d t o w a r d i m p r o v i n g s u p p l i e r p e r f o r m a n c e i n t e r m s o f p r o d u c t p r i n t q u a l i t y , d e l i v e r i e s , n e w c a p i t a l e q u i p m e n t i n s t a l l a t i o n s , a n d i m p r o v e d a d m i n i s t r a t i v e p r o c e d u r e s . H o w e v e r , i n t h e c a s e o f t h e p l a s t i c s i n j e c t i o n m o l d i n g s u p p l i e r f i r m , t h e s u p p l i e r h a s t a k e n o n m o r e o f a " c u s t o m e r d e v e l o p m e n t " r o l e w i t h t h e m a n u f a c t u r e r b y r e c o m m e n d i n g a n d p u r s u i n g i n n o v a t i v e p r o c e d u r e s a n d p r o c e s s e s i n c l u d i n g j u s t — i n - t i m e 6 9 d e l i v e r y s c h e d u l i n g a n d E D I c o m m u n i c a t i o n s . H o w e v e r , t h e r e a p p e a r e d t o b e a p o t e n t i a l d i f f e r e n c e i n t h e b a s i c n a t u r e o f t h e t w o s u p p l i e r s t h a t m a y b e s o m e w h a t r e p r e s e n t a t i v e o f t h e n a t u r e o f t h e i n d u s t r i e s i n w h i c h t h e y c o m p e t e . F o r e x a m p l e , t h e c o r r u g a t e d c o n t a i n e r i n d u s t r y h a s h i s t o r i c a l l y b e e n s l o w t o e i t h e r r e c o g n i z e , o r i m p l e m e n t , t e c h n i c a l o r b u s i n e s s p r o c e s s i m p r o v e m e n t s t h a t h a v e b e c o m e m o r e c o m m o n p l a c e i n o t h e r i n d u s t r i e s s u c h a s e l e c t r o n i c s , a u t o m o b i l e s , a n d c o n s u m e r g o o d s . A p o s s i b l e r e a s o n f o r t h i s p h e n o m e n o n i s t h e i n t e n s e p r i c e c o m p e t i t i o n b e t w e e n c o m p e t i t o r s a n d / o r a n i n d u s t r y — w i d e p e r c e p t i o n t h a t " t h e b o x b u s i n e s s i s d i f f e r e n t [ t h a n o t h e r i n d u s t r i e s ] " a n d t h a t " t h e c u s t o m e r [ m a n u f a c t u r e r ] j u s t d o e s n ' t u n d e r s t a n d t h e c o r r u g a t e d b o x b u s i n e s s . " 1 I n a d d i t i o n , t h e c o r r u g a t e d c o n t a i n e r s u p p l i e r h a s f a l l e n b a c k o n t h e t r a d i t i o n a l i n d u s t r y a r g u m e n t t h a t i n s p e c t i o n s a n d o t h e r g e n e r a l l y a c c e p t e d q u a l i t y m a n a g e m e n t t e c h n i q u e s a r e n o t a p r o p o s t o t h e c o r r u g a t e d c o n t a i n e r i n d u s t r y . T h i s a t t i t u d e s e e m s t o p o i n t t o w a r d a s t r o n g p o t e n t i a l f o r f u t u r e c o n f l i c t e p i s o d e s b e t w e e n t h e m a n u f a c t u r e r a n d t h i s s u p p l i e r b e c a u s e o f t h e i r d i f f e r i n g v a l u e s , a s s u m p t i o n s , a n d g e n e r a l p e r c e p t i o n s o f t h e c o r r u g a t e d c o n t a i n e r i n d u s t r y . T h e s e p o i n t s o f c o n t e n t i o n w o u l d d e v e l o p i n t o h i g h e r l e v e l c o n f l i c t p o t e n t i a l t h a n t h e d a y - t o — d a y p r i c e , d e l i v e r y , p r o d u c t q u a l i t y , a n d s e r v i c e 1 I n t e r v i e w w i t h u n n a m e d c o r r u g a t e d c o n t a i n e r s u p p l i e r o n M a r c h 1 1 , 1 9 9 4 . 7 0 f l e x i b i l i t y p e r f o r m a n c e i s s u e s t h a t a l s o o c c u r w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r . C o m p a r i n g t h e r e s u l t s o f t h e d i f f e r e n t f i e l d s u r v e y s , i t b e c a m e o b v i o u s t h a t t h e r e h a d b e e n s e v e r a l r e c e n t a l p h a - l e v e l a n d b e t a - l e v e l p o t e n t i a l c o n f l i c t e p i s o d e s b e t w e e n t h e t a r g e t m a n u f a c t u r e r a n d t h e s e t w o p a r t i c u l a r s u p p l i e r s . F o r e x a m p l e , f r o m t h e s u p p l i e r ' s p o i n t o f v i e w , t h e c o r r u g a t e d s u p p l i e r ( a s i n g l e s o u r c e ) d o e s n o t o w n i t s o w n p a p e r m i l l s a n d , t h e r e f o r e , i s s u b j e c t t o t h e e x t e r n a l p r i c i n g d y n a m i c s w h i c h h a v e t a k e n p l a c e i n t h e k r a f t p a p e r s o u r c e m a r k e t w i t h o u t h a v i n g a n y o t h e r r e c o u r s e t o r e s i s t m a r k e t p r i c e i n c r e a s e s . W h e n e v e r t h e c o r r u g a t o r h a s t r i e d t o p a s s t h r o u g h p a p e r c o s t i n c r e a s e s b a s e d o n t h e i r a c t u a l c o s t s o f p u r c h a s i n g k r a f t p a p e r f r o m o u t s i d e s o u r c e s , t h e b u y i n g f i r m ( m a n u f a c - t u r e r ) h a s f l a t l y r e j e c t e d a n y p r i c e i n c r e a s e s d u e t o p a p e r c o s t s . I n f a c t , t h e b u y e r s t a t e d t h a t t h e y a c t u a l l y e x p e c t e d a p r i c e d e c r e a s e d u e t o i n c r e a s e d c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s i n t h e k r a f t p a p e r m a r k e t p l a c e . I n t h e c l a s s i f i c a t i o n s c h e m e i n t h e p r o p o s e d " L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l " m o d e l ( s e e F i g u r e 2 ) , t h i s o n g o i n g c o n f l i c t c o u l d b e c l a s s i f i e d a s b e t a - l e v e l c o n f l i c t p o t e n t i a l b e c a u s e t h e s u p p l i e r a p p a r e n t l y i s u n a b l e , o r a t l e a s t u n w i l l i n g , t o t a k e a n y m a j o r c o r r e c t i v e a c t i o n s . F r o m t h e b u y e r ' s p e r s p e c t i v e , t h e c o r r u g a t e d c o n t a i n e r s u p p l i e r h a s h a d a n u m b e r o f d i f f i c u l t i e s i n m e e t i n g t h e b u y e r ' s d e l i v e r y q u a n t i t i e s a n d p r o d u c t q u a l i t y 7 1 i r i t z e r v i e w . T h e i s s u e o f i n c r e a s e d v o l u m e h a s b e e n a p r i m a r y s p e c i f i c a t i o n s ( a l p h a — l e v e l c o n f l i c t p o t e n t i a l ) . A t t h e t i m e o f t h e a u t h o r ’ s i n t e r v i e w , t h e c o r r u g a t e d s u p p l i e r i n d i c a t e d t h a t a $ 8 m i l l i o n c a p i t a l i m p r o v e m e n t p r o j e c t ( i n s t a l l a t i o n o f a n e w f i n g e r l e s s , s i n g l e f a c e r c o r r u g a t o r ) w a s b e i n g u n d e r t a k e n t o a d d r e s s t h e o n g o i n g p r o d u c t q u a l i t y i s s u e s o f m i s - s l o t t i n g a n d p o o r b o x p r i n t q u a l i t y f o r b o t h p o i n t - o f — p u r c h a s e d i s p l a y s a n d s h e l f c a r t o n s . T h e s u p p l i e r h a d a l s o w o r k e d t o a l l e v i a t e p r o d u c t q u a l i t y v a r i a t i o n s w i t h i n a n d b e t w e e n m a n u f a c t u r i n g l o t s b y p u r c h a s i n g n e w p r i n t i n g p l a t e s a n d c u t t i n g d i e s d e s i g n e d t o i m p r o v e t h e i r d a y - t o - d a y , b o x - t o - b o x q u a l i t y p e r f o r m a n c e . H o w e v e r , t h e c o r r u g a t e d s u p p l i e r h a d s p e n t s o m u c h t i m e a n d e f f o r t o n a c h i e v i n g I S O 9 0 0 0 r e g i s t r a t i o n t h a t t h e i r d a y - t o - d a y p r o d u c t q u a l i t y p e r f o r m a n c e a c t u a l l y d e c l i n e d i n t h e i n t e r i m . T h e c o r r u g a t e d c o n t a i n e r s u p p l i e r ' s a c t i o n s i n d i c a t e t h a t t h e y w e r e l o o k i n g t o a v o i d a d d i t i o n a l b e t a - l e v e l c o n f l i c t p o t e n t i a l ( c o n t i n u e d u n r e s o l v e d a l p h a — l e v e l c o n f l i c t ) b y e l i m i n a t i n g a n o n g o i n g m a j o r s o u r c e o f p r o d u c t q u a l i t y v a r i a t i o n . H a d t h e s u p p l i e r n o t a d d r e s s e d i t s o n g o i n g p r o d u c t q u a l i t y p e r f o r m a n c e p r o b l e m s , t h e b u y e r m a y h a v e b e e n f o r c e d t o t e r m i n a t e t h e r e l a t i o n s h i p o r t a k e o t h e r [ p u n i t i v e o r c o r r e c t i v e a c t i o n s i n r e g a r d s t o t h e s u p p l i e r . C o n f l i c t a n d c o n f l i c t p o t e n t i a l e x p e r i e n c e d w i t h t h e p x l a s t i c i n j e c t i o n - m o l d i n g s u p p l i e r h a v e t a k e n a d i f f e r e n t . p é r t h d P r i c e s h a d a c t u a l l y d e c l i n e d b e t w e e n t w o a n d f o u r F m a l f c e n t o v e r t h e p r e v i o u s t w e l v e m o n t h s p r i o r t o t h e 7 2 p o i n t o f c o n t e n t i o n w i t h t h i s s u p p l i e r i n s t e a d o f p r i c i n g . T h e s u p p l i e r h a s b e e n s t y m i e d i n i t s a t t e m p t s t o g e t t h e c u s t o m e r t o a d d r e s s p r o c e d u r a l a n d a d m i n i s t r a t i v e i s s u e s s u c h a s e l e c t r o n i c c o m m u n i c a t i o n . P r o d u c t q u a l i t y p e r f o r m a n c e , f r o m t h e b u y e r ' s p e r s p e c t i v e , c o n t i n u e s t o b e a m a j o r s o u r c e o f a l p h a - l e v e l c o n f l i c t p o t e n t i a l , e v e n t h o u g h t h e s u p p l i e r h a s t a k e n s i g n i f i c a n t s t e p s t o a d d r e s s t h e c u s t o m e r ' s c o n c e r n s t h r o u g h I S O 9 0 0 0 r e g i s t r a t i o n a n d t h e p u r c h a s e o f n e w e q u i p m e n t . C o n f l i c t p o t e n t i a l b e t w e e n t h e m a n u f a c t u r e r a n d t h e p l a s t i c i n j e c t i o n - m o l d i n g s u p p l i e r h a d i t s o r i g i n s i n t h e d i f f e r i n g p e r s p e c t i v e s o f t h e t w o p a r t i e s . T h e s u p p l i e r w a s t r y i n g t o i m p r o v e i t s e l f s t r a t e g i c a l l y t h r o u g h t h e a d o p t i o n o f n e w , l o n g e r - t e r m a d m i n i s t r a t i v e p r o c e s s e s w h i l e t e n d i n g t o i g n o r e s h o r t e r — t e r m p r o d u c t q u a l i t y p r o b l e m s . T h e m a n u f a c t u r e r w a s m o r e i n t e n t o n a d d r e s s i n g t h e v a r y i n g d a y - t o - d a y p r o d u c t q u a l i t y p e r f o r m a n c e w h i l e t h e s u p p l i e r w a s a t t e m p t i n g t o i m p r o v e i t s p r o c e s s e s t h r o u g h a d o p t i o n o f e l e c t r o n i c d a t a i n t e r c h a n g e ( E D I ) a n d i n c r e a s e d v o l u m e . T h e b o t t o m l i n e a p p e a r s t o b e t h a t t h e r e s p e c t i v e a g e n d a s f o r e a c h o f t h e b u y e r - s u p p l i e r d y a d s s e e m t o b e u n i q u e t o b o t h t h e b u y e r a n d t o t h e s u p p l i e r . I n b o t h b u y e r - s u p p l i e r d y a d s u n d e r i n v e s t i g a t i o n i n t h e p r e l i m i n a r y f i e l d s t u d i e s , e a c h s u p p l i e r f i r m i n d i c a t e d t h a t t h e m o s t i m p o r t a n t c a u s e o f c o n f l i c t p o t e n t i a l f o r a s p e c i f i c c o n f l i c t e p i s o d e b e t w e e n t h e s t r a t e g i c l o n g — t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s w a s d i f f e r e n t f r o m b u y e r s . 7 3 3 . 2 P r o p o s e d " L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l " M b d e l . I n i t i a l a n a l y s i s o f t h e p r e l i m i n a r y f i e l d s t u d y i n t e r v i e w s i n d i c a t e s t h a t t h e p e r c e i v e d c a u s e s o f c o n f l i c t b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s i n s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s m a y b e d i f f e r e n t o r u n i q u e b a s e d o n t h e p e r s p e c t i v e o f t h e f i r m , i . e . , w h e t h e r t h e f i r m i s t h e b u y e r o r t h e s u p p l i e r . A r e v i e w o f t h e f i e l d n o t e s t a k e n d u r i n g t h e i n t e r v i e w s w i t h t h e b u y e r a n d i t s t w o s u p p l i e r s i n d i c a t e s t h a t t h e r e s e e m s t o b e a h i e r a r c h y o f c o n f l i c t e p i s o d e s b e t w e e n t h e p a r t i e s , w h i c h o c c u r r e d i n t h e f o r m a t i o n a n d d e v e l o p m e n t o f s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e e x c h a n g e r e l a t i o n s h i p s ( F i g u r e 2 a n d T a b l e 4 ) . C a t e g o r i z a t i o n o f c o n f l i c t a n d c o n f l i c t p o t e n t i a l u s i n g l e v e l s o f i n t e n s i t y h a s b e e n s u g g e s t e d b y s e v e r a l a c a d e m i c a u t h o r s . 2 L a m b e r t , B o u g h t o n , a n d B a n v i l l e d i s c u s s l e v e l s o f c o n f l i c t a n d t h e c o n f l i c t r e s o l u t i o n p r o c e s s e s a s s o c i a t e d w i t h e a c h l e v e l a n d p r o p o s e a c o n f l i c t i n t e n s i t y s c a l e . T h e i r i n v e s t i g a t i o n o f c o n f l i c t r e s o l u t i o n c o n c e r n s m a t c h i n g g e n e r a l l y r e c o g n i z e d a n d a c c e p t e d c o n f l i c t r e s o l u t i o n p r o c e s s e s ( i . e . , b a r g a i n i n g , p o l i t i c k i n g , p r o b l e m s o l v i n g , 2 D a v i d R . L a m b e r t , P a u l D . B o u g h t o n , a n d G u y R . B a n v i l l e , " C o n f l i c t R e s o l u t i o n i n O r g a n i z a t i o n a l B u y i n g C e n t e r s , " J o u r n a l o f t h e A c a d e m y o f M a r k e t i n g S c i e n c e , V o l u m e 1 4 , N u m b e r 1 , 1 9 8 6 , p p . 5 7 — 6 2 ; J a m e s R . B r o w n a n d R a l p h L . D a y , " M e a s u r e s o f M a n i f e s t C o n f l i c t i n D i s t r i b u t i o n C h a n n e l s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 1 8 , 1 9 8 1 , p p . 2 6 3 - 2 7 4 ; G h a z i M . H a b i b , " M e a s u r e s o f M a n i f e s t C o n f l i c t i n I n t e r n a t i o n a l J o i n t V e n t u r e s , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 3 0 , N u m b e r 4 , 1 9 8 7 , p p . 8 0 8 — 8 1 6 ; a n d . A l l a n J . M a g r a t h a n d K e n n e t h G . H a r d y , " A S t r a t e g i c P a r a d i g m f o r P r e d i c t i n g M a n u f a c t u r e r - R e s e l l e r C o n f l i c t , " E u r o p e a n J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 2 3 , N u m b e r 2 , 1 9 8 9 , p p . 9 4 — 1 0 8 . 7 4 a n d p e r s u a s i o n m e t h o d s ) u s e d b y o r g a n i z a t i o n a l b u y i n g c e n t e r s t o h a n d l e s p e c i f i c i n - h o u s e c o n f l i c t s r e g a r d i n g p u r c h a s e s . L i k e w i s e , M a g r a t h a n d H a r d y ' s c h a n n e l c o n f l i c t p a r a d i g m d e f i n e s c o n f l i c t w i t h i n t h e c h a n n e l a s t h e p r o d u c t o f m u l t i p l y i n g c o n f l i c t f r e q u e n c y b y c o n f l i c t i n t e n s i t y a n d i m p o r t a n c e o f t h e p a r t i e s ' d i s a g r e e m e n t s t o c l a s s i f y c o n f l i c t i n t o t h r e e l e v e l s . C o n f l i c t i n t e n s i t y a n d i m p o r t a n c e r a n g e f r o m i n s i g n i f i c a n t f l a r e - u p s b e t w e e n t h e p a r t i e s t h a t a r e e a s i l y o v e r l o o k e d t o s i g n i f i c a n t d i s a g r e e - m e n t s t h a t m a y b e r e f l e c t e d b y d y s f u n c t i o n a l b e h a v i o r o n t h e p a r t o f e i t h e r o r b o t h p a r t i e s . C o n f l i c t f r e q u e n c y v a r i e s f r o m i n t e r m i t t e n t d i s p u t e s t o e x t e n d e d b i t t e r n e s s t h a t i s a c c o m p a n i e d b y i n t e n s e n e g a t i v e l y c h a r g e d e m o t i o n s e x p r e s s e d t o w a r d t h e o t h e r p a r t y ( m a n i f e s t c o n f l i c t ) . M a g r a t h a n d H a r d y ' s u s e o f i n t e n s i t y a n d f r e q u e n c y o f d i s p u t e s h a s a l s o b e e n d i s c u s s e d e l s e w h e r e i n t h e l i t e r a t u r e . 3 B r o w n a n d D a y a l s o i n c l u d e m e a s u r e s f o r i m p o r t a n c e o f t h e d i s p u t e a s w e l l . T h e t h r e e a x e s i l l u s t r a t e d i n t h e " L e v e l s o f C o n f l i c t " m o d e l f r o m F i g u r e 2 a r e : i m p a c t , i n t e n s i t y , a n d i m p o r t a n c e . C o n f l i c t i m p a c t r e f e r s t o t h e t i m e o r i e n t a t i o n o r l a s t i n g i m p a c t o f t h e c o n f l i c t e p i s o d e b e t w e e n t h e b u y e r a n d t h e s u p p l i e r . T h e t h r e e l e v e l s o f c o n f l i c t i m p a c t a r e : o p e r a t i o n a l , t a c t i c a l , a n d s t r a t e g i c . T h e o p e r a t i o n a l l e v e l o f c o n f l i c t i m p a c t w o u l d i n d i c a t e t h a t t h e e f f e c t s o f t h e 3 B r o w n a n d D a y , 1 9 8 1 , p p . 2 6 3 — 2 7 4 ; L a m b e r t , B o u g h t o n , a n d B a n v i l l e , 1 9 8 6 , p p . 5 7 - 6 2 ; a n d H a b i b , 1 9 8 7 , p . 8 0 8 — 8 1 6 . 7 5 c o n f l i c t e p i s o d e i s p r i m a r i l y s h o r t - t e r m , o r d a y - t o - d a y . T h e t a c t i c a l l e v e l o f c o n f l i c t i m p a c t i n d i c a t e s t h a t t h e e f f e c t s o f t h e c o n f l i c t e p i s o d e l a s t l o n g e r t h a n d a y — t o - d a y , b u t w o u l d n o t c r e a t e l o n g - t e r m n e g a t i v e c o n s e q u e n c e s t o c h a l l e n g e t h e c o n t i n u i n g s t a t u s o f t h e s t r a t e g i c b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p . T h e s t r a t e g i c i m p a c t o f a c o n f l i c t e p i s o d e w o u l d b e l o n g - t e r m i n n a t u r e , h a v i n g o n g o i n g n e g a t i v e c o n s e q u e n c e s t o t h e o n g o i n g h e a l t h a n d w e l f a r e o f t h e s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p . T h e s e c o n d a x i s r e f l e c t s t h e l e v e l o f e m o t i o n a l i n t e n s i t y i n v o l v e d i n t h e c o n f l i c t e p i s o d e . T h e t h r e e l e v e l s o f c o n f l i c t i n t e n s i t y p r o p o s e d a r e : m i n o r , m o d e r a t e l y i n t e n s e , a n d m a j o r . C o n f l i c t s o f m i n o r i n t e n s i t y a r e g e n e r a l l y t r i v i a l d i s a g r e e m e n t s t h a t f l a r e u p a n d a r e q u i c k l y o v e r l o o k e d o r f o r g o t t e n . M o d e r a t e l y i n t e n s e c o n f l i c t e p i s o d e s r e f l e c t t h e f a c t t h a t t h e c o n f l i c t m a y b e c o m e v e r y i n t e n s e a t t h e m o m e n t b u t i s a l s o i n f r e q u e n t i n n a t u r e a n d m a y n o t b e r e c u r r i n g . C o n f l i c t s d i s p l a y i n g m a j o r e m o t i o n a l i n t e n s i t y l e v e l s w o u l d b e s i g n i f i c a n t d i s a g r e e m e n t s t h a t c o u l d e v e n t u a l l y l e a d t o , a t b e s t , c o u n t e r p r o d u c t i v e b e h a v i o r o r , a t w o r s t , d e s t r u c t i v e b e h a v i o r o n t h e p a r t o f e i t h e r t h e b u y e r o r t h e s u p p l i e r , i . e . , a c t i v e a n i m o s i t y , l a w s u i t s , a r b i t r a t i o n , o r e v e n t u a l t e r m i n a t i o n o f t h e r e l a t i o n s h i p . T h e t h i r d a x i s o f t h e p r o p o s e d m o d e l i s t h e d e g r e e o f i m p o r t a n c e o f t h e c o n f l i c t e p i s o d e t o t h e p a r t i e s . T h i s 7 6 d i m e n s i o n i s c o n c e r n e d w i t h h o w v i t a l t h e s u b j e c t m a t t e r o f t h e c o n f l i c t e p i s o d e i s t o e i t h e r o f t h e p a r t i e s t o t h e d i s p u t e a n d i s r a t e d f r o m l o w t o h i g h . E v e n t h o u g h t h e e m o t i o n a l c o n t e n t o f a c o n f l i c t e p i s o d e m a y b e r e l a t i v e l y h i g h , t h e a c t u a l s u b j e c t m a t t e r o f t h e d i s p u t e m a y b e r e l a t i v e l y u n i m p o r t a n t a n d n o t w a r r a n t a d d i t i o n a l a t t e n t i o n b y t h e p a r t i e s , t h e r e b y m i t i g a t i n g t h e p o t e n t i a l n e g a t i v e i m p a c t o f t h e c o n f l i c t e p i s o d e o n t h e o n g o i n g s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p . C o n v e r s e l y , i f i m p o r t a n c e t o e i t h e r p a r t y o r b o t h p a r t i e s i s c o n s i d e r e d h i g h b e c a u s e i t r e p r e s e n t s a k e y g o a l o r o b j e c t i v e t o t h a t p a r t y , t h e n t h e l e v e l o f i n t e n s i t y w o u l d b e h i g h e r t h a n i t m i g h t b e o t h e r w i s e . A n e x a m p l e t h a t c a n b e s h o w n h e r e i s t h a t a n o r m a l d e l i v e r y d e l a y m a y b e c h a r a c t e r i z e d a s h a v i n g l o w i m p o r t a n c e b y a b u y e r i f t h e s h i p m e n t i s r o u t i n e a n d i f s u f f i c i e n t i n v e n t o r y e x i s t s t o c o v e r t h e e x p e c t e d d e m a n d e n c o u n t e r e d d u r i n g t h e l e n g t h o f t h e d e l a y . H o w e v e r , i f t h e b u y i n g f i r m i s h e a v i l y i n v o l v e d i n j u s t - i n - t i m e p r o c u r e m e n t a n d m a n u f a c t u r i n g , t h a t s a m e d e l a y e d d e l i v e r y o n a J I T - t y p e i t e m w o u l d b e c o n s i d e r e d a s h i g h l y i m p o r t a n t b e c a u s e t h e r e i s m i n i m a l i n v e n t o r y t o c o v e r t h e d e l a y , r e s u l t i n g i n a n e x p e n s i v e s h u t d o w n o f i t s m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s . U s i n g t h e r e s u l t s o f t h i s d i s s e r t a t i o n , a b u y e r - s u p p l i e r c o n f l i c t m e a s u r e m e n t i n s t r u m e n t c o u l d b e d e v e l o p e d w h i c h c o u l d h e l p b o t h b u y e r a n d s u p p l i e r m a n a g e r s a n a l y z e t h e s t a t e o f a s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - 7 7 s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p a n d d e t e r m i n e w h a t a c t i o n s w o u l d b e r e q u i r e d i n o r d e r t o m a i n t a i n o r i m p r o v e t h e h e a l t h o f t h e r e l a t i o n s h i p . S u c h a m a n a g e r i a l t o o l w o u l d s y n t h e s i z e t h e m e a s u r e m e n t o f c o n f l i c t i m p a c t , e m o t i o n a l i n t e n s i t y , a n d i m p o r t a n c e o f c o n f l i c t e p i s o d e s a n d c o n f l i c t p o t e n t i a l b a s e d o n t h e p e r c e p t i o n s o f b o t h t h e b u y i n g a n d s u p p l y i n g p a r t i e s i n o r d e r t o d e t e r m i n e t h e o v e r a l l h e a l t h a n d w e l f a r e o f t h e s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n - s h i p . B a s e d o n t h e s c o r e o b t a i n e d u s i n g s u c h a n i n s t r u m e n t , d i f f e r e n t m a n a g e m e n t t e c h n i q u e s , s k i l l s , a n d s t r a t e g i e s c o u l d b e e m p l o y e d b y t h e p a r t i e s t o m a i n t a i n o r i m p r o v e t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e b u y e r a n d t h e s u p p l i e r . T h e " L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l " m o d e l , a s w e l l a s t h e r e s e a r c h b y M a g r a t h a n d H a r d y s u g g e s t s t h a t d i f f e r e n t t e c h n i q u e s , s k i l l s , a n d s t r a t e g i e s a r e n e c e s s a r y t o e f f e c t i v e l y m a n a g e a c t u a l a n d p o t e n t i a l c o n f l i c t a t e a c h s u c c e s s i v e l e v e l . 4 T h e p r o - r e s e a r c h s t u d y c a n b e e x p a n d e d i n t o t h e s p e c i f i c e n v i r o n m e n t u n d e r c o n s i d e r a t i o n , i . e . , s t r a t e g i c l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s . I t i s h y p o t h e s i z e d t h a t t h e r e a r e t h r e e l e v e l s o f i n t e r o r g a n i z a - t i o n a l c o n f l i c t p o t e n t i a l t h a t e x i s t b e t w e e n i n d u s t r i a l b u y e r s a n d s u p p l i e r s w h o a r e i n v o l v e d i n s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s . T h e l o w e s t , o r a l p h a - ( d ) , l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l e x i s t s i n t h e r e a l m o f n o r m a l d a y - t o - d a y v a r i a t i o n i n s h o r t - 4 M a g r a t h a n d H a r d y , 1 9 8 9 , p p . 9 4 — 1 0 8 . 7 8 t e r m p e r f o r m a n c e o n t h e p a r t o f e i t h e r t h e b u y i n g o r s u p p l y i n g f i r m . E x a m p l e s o f a l p h a - c o n f l i c t p o t e n t i a l g e n e r a t e d b y a s u p p l i e r m i g h t i n c l u d e : 1 . I n c o n s i s t e n c y o r v a r i a b i l i t y i n i n d i v i d u a l d e l i v e r i e s ; 2 . V a r i a b i l i t y i n p r o d u c t q u a l i t y b e t w e e n i n d i v i d u a l p r o d u c t i o n l o t s ; I n c o r r e c t q u a n t i t i e s d e l i v e r e d ; W r o n g p r o d u c t s d e l i v e r e d ; a n d / o r U n a u t h o r i z e d p r o d u c t s u b s t i t u t i o n s . 0 1 . 5 w E x a m p l e s o f a l p h a - c o n f l i c t p o t e n t i a l i n i t i a t e d b y t h e b u y e r m i g h t i n c l u d e : 1 . I n d i v i d u a l i n v o i c e s n o t p a i d i n a t i m e l y m a n n e r ; 2 . I n c o r r e c t p r o d u c t s o r q u a n t i t i e s o r d e r e d ; a n d / o r 3 T h e f r e q u e n t o c c u r r e n c e o f “ r u s h , ” o r o t h e r w i s e h i g h p r i o r i t y , o r d e r s d e m a n d e d f r o m t h e s u p p l i e r . T h e i n t e r m e d i a t e , o r b e t a - ( 8 ) , l e v e l o f b u y e r - s u p p l i e r c o n f l i c t p o t e n t i a l c o v e r s a l o n g e r t i m e s p a n t h a n t h e a l p h a — l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l a n d i s c h a r a c t e r i z e d b y m o d e r a t e d i s r u p t i o n s o r s t r e s s e s p l a c e d o n t h e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p . T h e s e a r i s e f r o m s u c h p e r s o n n e l o r p o l i c y — o r i e n t e d a c t i v i t i e s a s s i g n i f i c a n t p r i c e i n c r e a s e s f r o m t h e s u p p l i e r o r d r a s t i c a l l y r e d u c e d q u a n t i t i e s o r d e r e d b y t h e b u y e r . A l s o , c h a n g e s o r r e p l a c e m e n t s i n k e y p e r s o n n e l b y e i t h e r o r g a n i z a t i o n ( s u c h a s s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s , t e c h n i c a l r e p r e s e n t a t i v e s , p u r c h a s i n g a g e n t s , m a n a g e r s , d e s i g n e n g i n e e r s o r q u a l i t y a s s u r a n c e p e r s o n n e l ) c o u l d r e s u l t i n b e t a - l e v e l c o n f l i c t p o t e n t i a l i f u n c e r t a i n t y w i t h i n t h e r e l a t i o n s h i p i n c r e a s e s f r o m s u c h c h a n g e s i n k e y p e r s o n n e l . C h a n g e s i n k e y s u p p o r t o r i n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g S y s t e m s , s u c h a s a n o r d e r p r o c e s s i n g o r a c c o u n t s p a y a b l e 7 9 s y s t e m , m i g h t r e s u l t i n t h i s l e v e l o f c o n f l i c t . I n a d d i t i o n , i f a c t u a l a l p h a - l e v e l c o n f l i c t s a r e l e f t u n r e s o l v e d t o t h e s a t i s f a c t i o n o f b o t h p a r t i e s o v e r t i m e , t h e i n t e n s i t y , i m p o r t a n c e , a n d i m p a c t o f t h o s e a l p h a - l e v e l c o n f l i c t s c o u l d e s c a l a t e a n d b e c o m e m o r e b e t a - l e v e l - l i k e w h i c h c o u l d r e s u l t i n h i g h e r c o s t s a n d a d d i t i o n a l o r g a n i z a t i o n a l s t r e s s f o r e i t h e r o r b o t h o f t h e p a r t i e s i n v o l v e d . T h e h i g h e s t , o r g a m m a - , l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l e x p e r i e n c e d b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s i n s t r a t e g i c l o n g — t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s c a n b e c h a r a c t e r i z e d a s s t r u c t u r a l “ s h o c k s ” t o t h e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s y s t e m a s d e m o n s t r a t e d b y s u c h l o n g - t e r m c h a n g e s o r s i g n i f i c a n t s h i f t s a s : 1 . T h e n a t u r e o f t h e p r o d u c t b e i n g p r o c u r e d ; 2 . T h e n a t u r e o f t h e f i n a l e n d p r o d u c t s o l d b y t h e p r o c u r i n g o r g a n i z a t i o n ; 3 . T h e p r o c e s s b y w h i c h t h e p r o c u r e d i t e m i s m a n u f a c t u r e d o r p r o v i d e d ; 4 . A n y t e c h n o l o g y t h a t a f f e c t s e i t h e r p r o d u c t o r p r o c e s s ; 5 . E i t h e r f i r m ' s b a s i c o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e , s u c h a s t h o s e e n c o u n t e r e d i n t y p i c a l m e r g e r s a n d a c q u i s i t i o n s a c t i v i t i e s o r i n t e r n a l r e o r g a n i z a t i o n s ; 6 . E i t h e r f i r m ’ s c o r e c o m p e t e n c i e s ; a n d / o r 7 . P e r m a n e n t c h a n g e s i n “ o r d e r w i n n e r s " d e m o n s t r a t e d b y t h e s u p p l i e r t h a t m a y h a v e h e l p e d t o o r i g i n a t e t h e l o n g - t e r m r e l a t i o n s h i p i n i t i a l l y . 8 0 T a b l e 4 . P R O P O S E D L E V E L S O F B U Y E R - S U P P L I E R C O N F L I C T P O T E N T I A L C O N F L I C T L E V E L E X A M P L E 3 ( 3 - l a t e d e l i v e r i e s ( S ) - e a r l y d e l i v e r i e s ( S ) - c h a n g e s i n d e l i v e r y d a t e s ( B / S ) - w r o n g q u a n t i t i e s s h i p p e d ( S ) - q u a l i t y v a r i a t i o n b e t w e e n l o t s ( S ) A l p h a ( d ) - w r o n g p r o d u c t s s h i p p e d ( S ) - u n a u t h o r i z e d s u b s t i t u t i o n s ( S ) — l a t e p a y m e n t o f i n v o i c e s ( B ) — f r e q u e n t " r u s h " o r d e r s p l a c e d ( B ) — w r o n g p r o d u c t s o r d e r e d ( B ) — o r d e r q u a n t i t i e s c h a n g e d ( B ) - l a r g e p r i c e i n c r e a s e s ( S ) — l e s s q u a n t i t y o r d e r e d ( B ) - c h a n g e s i n k e y p e r s o n n e l ( B / S ) B e t a ( 3 ) - c h a n g e s i n k e y p o l i c i e s ( B / S ) — u n r e s o l v e d a l p h a c o n f l i c t ( B / S ) — c h a n g e s i n k e y s u p p o r t s y s t e m s ( B / S ) - p e r m a n e n t c h a n g e s i n p r o d u c t ( B ) - p e r m a n e n t c h a n g e s i n p r o c e s s ( S ) - o b s o l e t e t e c h n o l o g y ( B / S ) — m a j o r c h a n g e s i n o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e ( B / S ) G a m m a ( P ) - p e r m a n e n t m a r k e t c h a n g e s ( B / S ) - p e r m a n e n t c h a n g e s i n c o r e c o m p e t e n c i e s ( B / S ) - p e r m a n e n t c h a n g e s i n o r d e r w i n n e r q u a l i f i e r s ( S ) - u n r e s o l v e d b e t a c o n f l i c t ( B / S ) a ( S ) = s u p p l i e r - g e n e r a t e d , ( B ) = b u y e r - g e n e r a t e d A l s o , a s d i s c u s s e d e a r l i e r , a c t u a l b e t a - l e v e l c o n f l i c t t h a t r e m a i n s u n r e s o l v e d t o t h e s a t i s f a c t i o n o f b o t h p a r t i e s o v e r t i m e c o u l d e s c a l a t e a n d r e s u l t i n g a m m a - l e v e l c o n f l i c t p o t e n t i a l h a v i n g s e v e r e , l o n g - t e r m r e p e r c u s s i o n s t o t h e 8 1 h e a l t h a n d w e l l b e i n g o f t h e r e l a t i o n s h i p . G a m m a - l e v e l c h a n g e s w o u l d t y p i c a l l y g e n e r a t e a p o t e n t i a l l y s e v e r e u p h e a v a l t o t h e s t r u c t u r e o r h e a l t h o f t h e s t r a t e g i c r e l a t i o n s h i p b y c r e a t i n g s i g n i f i c a n t l y h i g h l e v e l s o f u n c e r t a i n t y a n d m a y r e s u l t i n t e r m i n a t i o n o r , a t a m i n i m u m , a m a j o r m o d i f i c a t i o n o f t h e c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p a s o p p o s e d t o t h e o r i g i n a l i n t e n t o f t h e p a r t i e s . H o w e v e r , a m a j o r " s h o c k " t o t h e s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e s y s t e m m a y a c t u a l l y b e b e n e f i c i a l f o r t h e r e l a t i o n s h i p . H o w e v e r , b o t h p a r t i e s m u s t a g r e e t o w o r k t o g e t h e r t o f o r g e a n e w a n d s t r o n g e r r e l a t i o n s h i p a n d d e v e l o p a n e w s e t o f c o m m o n g o a l s a n d o b j e c t i v e s w h i c h m i g h t b e a r m i n i m a l r e s e m b l a n c e t o t h e o r i g i n a l , o r p r e v a i l i n g , s e t o f c o m m o n g o a l s a n d o b j e c t i v e s . 3 . 3 E x p l a n a t i o n o f H y p o t h e s e s a n d C o n s t r u c t s . I n C h a p t e r I I a d e t a i l e d s e a r c h o f t h e l i t e r a t u r e w a s u s e d t o a c c u m u l a t e a l i s t o f t h e f a c t o r s w h i c h h a v e b e e n i d e n t i f i e d p r e v i o u s l y a s h a v i n g a n e f f e c t o n b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s . I n c o n j u n c t i o n w i t h t h e f i e l d i n t e r v i e w s d e s c r i b e d e a r l i e r , t h i s l i s t h a s b e e n p a r e d d o w n a n d i n c o r p o r a t e d i n t o t h e q u e s t i o n n a i r e s u t i l i z e d i n t h e s u r v e y s o f m a t c h e d d y a d s o f b u y e r s a n d s u p p l i e r s . S e e A p p e n d i c e s D a n d E f o r e x a m p l e s o f t h e s p e c i f i c b u y e r f i r m a n d s u p p l i e r f i r m q u e s t i o n n a i r e s . T h e s e t w o q u e s t i o n n a i r e s , e a c h o n e u n i q u e t o b u y e r a n d s u p p l i e r r e s p o n d e n t s , w e r e u s e d t o c o l l e c t i n f o r m a t i o n t o 8 2 v e r i f y t h e n a t u r e o f e s t a b l i s h e d s t r a t e g i c l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s a n d t o a s c e r t a i n t h e c o r r e l a t i o n o f c o n f l i c t — c a u s i n g f a c t o r s a n d t h e i r r e s u l t a n t e f f e c t s o n c o n t i n u i n g l o n g - t e r m b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s . T h e f i n a l a n a l y s e s a r e l i m i t e d t o t h a t d a t a c o l l e c t e d f r o m t h o s e m a t c h e d p a i r s o f b u y e r s a n d s u p p l i e r s w h o h a v e b e e n e n g a g e d i n s t r a t e g i c l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s f o r m o r e t h a n o n e y e a r . S i n c e t h i s d i s s e r t a t i o n f o c u s e s p r i m a r i l y o n a l p h a - l e v e l ( o r l o w e r l e v e l ) c o n f l i c t p o t e n t i a l r e g a r d i n g s u p p l i e r p e r f o r m a n c e , i t i s i m p o r t a n t t o d e s c r i b e a n d d e f i n e t h e c o n s t r u c t s u n d e r l y i n g t h e p r o p o s e d " L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l " m o d e l . T h e v a r i o u s a l p h a — l e v e l c o n f l i c t p o t e n t i a l c a u s e s h a v e b e e n s u m m a r i z e d a n d c a t e g o r i z e d a s P D Q S , p e r t a i n i n g t o p r i c e ( P ) , d e l i v e r y ( D ) , p r o d u c t q u a l i t y ( Q ) , a n d s e r v i c e f l e x i b i l i t y ( S ) . H o w e v e r , i t w a s e x p e c t e d t h a t s o m e p r e l i m i n a r y f i n d i n g s r e g a r d i n g b e t a - a n d g a m m a - l e v e l w o u l d b e d e v e l o p e d b o t h t h r o u g h a n a l y s i s o f t h e o p e n - e n d e d q u e s t i o n s o n t h e b u y e r a n d s u p p l i e r q u e s t i o n n a i r e s . H y p o t h e s i s 1 ( H 1 ) i s s t a t e d a s , " D i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n s b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s r e g a r d i n g s u p p l i e r p r i c e p e r f o r m a n c e ( P ) a r e p o s i t i v e l y r e l a t e d t o t h e l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l e n c o u n t e r e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g - t e r m b u y e r — s u p p l i e r I O R s . " P r i c e p e r f o r m a n c e i s d e f i n e d a s " t h e i n v o i c e a m o u n t c h a r g e d b y t h e s u p p l i e r t o t h e b u y e r i n e x c h a n g e f o r p r o v i d i n g g o o d s a n d / o r s e r v i c e s a s o r d e r e d b y t h e b u y e r . " H e r e w e a r e f o c u s i n g o n p r i c e , o v e r w h i c h t h e 8 3 s u p p l i e r i s a b l e t o e x e r c i s e s o m e d e g r e e o f c o n t r o l , v e r s u s t o t a l c o s t b e c a u s e t o t a l c o s t t a k e s i n t o a c c o u n t m a n y i n t e r n a l f a c t o r s i n t h e b u y i n g o r g a n i z a t i o n o v e r w h i c h t h e s u p p l y i n g f i r m h a s l i t t l e o r n o c o n t r o l . P r i c e i s s u e s l e a d i n g t o p o s s i b l e c o n f l i c t p o t e n t i a l c o u l d i n c l u d e i t e m u n i t p r i c e , p a y m e n t t e r m s , b i l l i n g a c c u r a c y , a n d c a s h d i s c o u n t s . E v e n t h o u g h i t i s e x p e c t e d t h a t p r i c e - r e l a t e d i s s u e s a r e l e s s i m p o r t a n t t o b u y e r s a n d s u p p l i e r s e n g a g e d i n s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s t h a n t o t h o s e w h o a r e n o t i n v o l v e d i n s u c h r e l a t i o n s h i p s , p r i c e i s s t i l l b e a m a j o r i s s u e w h e n t h e e x c h a n g e p a r t i e s d i s a g r e e a s t o i t s p r o p e r a m o u n t . W h e n o t h e r i s s u e s a r e d e c i d e d , p r i c e m a y s t i l l b e a m a j o r s o u r c e o f d i s a g r e e m e n t . H y p o t h e s i s 2 ( H 2 ) i s s t a t e d a s , " D i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n s b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s r e g a r d i n g s u p p l i e r d e l i v e r y p e r f o r m a n c e ( D ) a r e p o s i t i v e l y r e l a t e d t o t h e l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l e n c o u n t e r e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g — t e r m b u y e r — s u p p l i e r I O R s . " D e l i v e r y p e r f o r m a n c e i s d e f i n e d a s " t h e s u p p l i e r ' s f u l f i l l m e n t ( s h i p m e n t t o a n d s u b s e q u e n t r e c e i p t b y t h e b u y e r ) o f a b u y e r ' s l e g a l o r d e r i n a t i m e l y f a s h i o n a n d i n a c c o r d a n c e w i t h t h e b u y e r ' s s p e c i f i c s h i p p i n g i n s t r u c t i o n s . " D e l i v e r y i s s u e s r e g a r d i n g p o t e n t i a l c o n f l i c t c o u l d i n c l u d e t i m e l i n e s s o f d e l i v e r i e s ( i . e . , o n - t i m e d e l i v e r y ) , a c c u r a c y o f s h i p m e n t q u a n t i t i e s , t h e p r e s e n c e o f s u b s t i t u t i o n s , a n d c o n s i s t e n c y v e r s u s v a r i a b i l i t y i s s u e s r e g a r d i n g d e l i v e r y l e a d - t i m e s a n d q u o t e d o r d e r c y c l e t i m e s . H y p o t h e s i s 3 ( H 3 ) i s s t a t e d a s , " D i f f e r e n c e s i n 8 4 p e r c e p t i o n s b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s r e g a r d i n g s u p p l i e r p r o d u c t q u a l i t y p e r f o r m a n c e ( Q ) a r e p o s i t i v e l y r e l a t e d t o t h e l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l e n c o u n t e r e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g — t e r m b u y e r - s u p p l i e r I O R s . " P r o d u c t q u a l i t y p e r f o r m a n c e i s d e f i n e d a s " t h e s u p p l i e r ' s a b i l i t y t o p r o v i d e p r o d u c t s a n d / o r s e r v i c e s t h a t m e e t t h e b u y e r ' s s p e c i f i c a t i o n s . " P r o d u c t q u a l i t y i s s u e s p o s s i b l y l e a d i n g t o p o t e n t i a l b u y e r — s u p p l i e r c o n f l i c t c o u l d c o n s i s t o f p r o d u c t p e r f o r m a n c e , p r o d u c t f e a t u r e s , r e l i a b i l i t y , c o n f o r m a n c e t o s p e c i f i c a t i o n s , d u r a b i l i t y , s e r v i c e a b i l i t y , a e s t h e t i c s , a n d p e r c e i v e d q u a l i t y . 5 P r o d u c t p e r f o r m a n c e h a s t o d o w i t h i t s b a s i c o p e r a t i n g c h a r a c t e r i s t i c s o r t r a i t s t h a t a r e a l s o e a s i l y m e a s u r a b l e . F e a t u r e s a r e t h e s e c o n d a r y t r a i t s o f a p r o d u c t t h a t s u p p l e m e n t t h e b a s i c f u n c t i o n s o f a p r o d u c t , i . e . " b e l l s a n d w h i s t l e s " o r o p t i o n s . ' R e l i a b i l i t y r e f e r s t o t h e l i k e l i h o o d o f a p r o d u c t f a i l i n g o r m a l f u n c t i o n i n g w i t h i n a s p e c i f i e d t i m e p e r i o d . C o n f o r m a n c e t o s p e c i f i c a t i o n s i s t h e d e g r e e t o w h i c h a p r o d u c t ' s d e s i g n a n d / o r o p e r a t i n g c h a r a c t e r i s t i c s m e e t e s t a b l i s h e d s p e c i f i c a t i o n s a n d s t a n d a r d s . D u r a b i l i t y i s t h e m e a s u r e o f t h e p r o d u c t ' s u s e f u l l i f e t i m e b e f o r e i t i s d e t e r i o r a t e s o r i s r e n d e r e d i n c a p a b l e o f p e r f o r m i n g i t s i n t e n d e d u s e . S e r v i c e a b i l i t y i s r e l a t e d t o t h e s p e e d , c o u r t e s y , c o m p e t e n c e , a n d e a s e o f r e p a i r w h e n t h e p r o d u c t f a i l s o r m a l f u n c t i o n s . A e s t h e t i c s i s h i g h l y s u b j e c t i v e a n d 5 D a v i d A . G a r v i n , " C o m p e t i n g o n t h e E i g h t D i m e n s i o n s o f Q u a l i t y , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , N o v e m b e r — D e c e m b e r , 1 9 8 7 , p p . 1 0 1 - 1 0 9 . 8 5 a r e f l e c t i o n o f i n d i v i d u a l p r e f e r e n c e s o n t h e s e n s o r y a p p e a l o f t h e p r o d u c t . L a s t l y , p e r c e i v e d q u a l i t y i s a f u n c t i o n o f i n d i r e c t p r o d u c t q u a l i t y m e a s u r e s s u c h a s r e p u t a t i o n a n d b r a n d n a m e . H y p o t h e s i s 4 ( H 4 ) i s s t a t e d a s , " D i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n s b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s r e g a r d i n g s e r v i c e f l e x i b i l i t y p e r f o r m a n c e ( S ) a r e p o s i t i v e l y r e l a t e d t o t h e l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l e n c o u n t e r e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g - t e r m b u y e r - s u p p l i e r I O R s . " S e r v i c e f l e x i b i l i t y p e r f o r m a n c e i s d e f i n e d a s " t h e s u p p l i e r ' s a b i l i t y t o r e a c t t o a n d m e e t t h e b u y e r ' s r o u t i n e a n d n o n s t a n d a r d s i t u a t i o n s a n d r e q u e s t s . " P o t e n t i a l c o n f l i c t - c a u s i n g s e r v i c e f l e x i b i l i t y i s s u e s c o u l d i n c l u d e r e a c t i o n s t o s h o r t ( l e s s t h a n s t a t e d o r e x p e c t e d ) o r d e r c y c l e t i m e , e m e r g e n c y o r d e r r e q u e s t s , c r i s i s o r d e r h a n d l i n g , m a j o r c h a n g e s i n q u a n t i t i e s o r p r o d u c t s o r d e r e d , r e q u e s t s f o r a d d i t i o n a l n o n r o u t i n e i n f o r m a t i o n , a n d e x c e s s i v e r a m p - u p t i m e r e q u i r e d f o r m a j o r v o l u m e i n c r e a s e s . H y p o t h e s i s 5 ( H 5 ) i s s t a t e d a s , " B u y e r s a n d s u p p l i e r s e n g a g e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g - t e r m b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s w i l l d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n t h e i r p e r c e p t i o n s r e g a r d i n g s u p p l i e r p r i c e p e r f o r m a n c e ( P ) . " H y p o t h e s i s 6 ( H 6 ) i s s t a t e d a s , " B u y e r s a n d s u p p l i e r s e n g a g e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g - t e r m b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s w i l l d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n t h e i r p e r c e p t i o n s r e g a r d i n g s u p p l i e r d e l i v e r y p e r f o r m a n c e ( D ) . " H y p o t h e s i s 7 ( H 7 ) i s s t a t e d a s , " B u y e r s a n d s u p p l i e r s e n g a g e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g - t e r m 8 6 b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s w i l l d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n t h e i r p e r c e p t i o n s r e g a r d i n g s u p p l i e r p r o d u c t q u a l i t y p e r f o r m a n c e ( Q ) . " H y p o t h e s i s 8 ( H 8 ) i s s t a t e d a s , " " B u y e r s a n d s u p p l i e r s e n g a g e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g - t e r m b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s w i l l d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n t h e i r p e r c e p t i o n s r e g a r d i n g s u p p l i e r s e r v i c e f l e x i b i l i t y p e r f o r m a n c e ( 8 ) . " T h e s e h y p o t h e s e s ( H 5 t h r o u g h H 8 ) s u g g e s t t h a t b u y e r s a n d s u p p l i e r s i n s t r a t e g i c l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e I O R s w i l l a t t r i b u t e t h e c a u s e s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l d i f f e r e n t l y f r o m e a c h o t h e r . B u y e r p e r c e p t i o n s o f t h e s o u r c e s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l g e n e r a l l y c o n t r a s t w i t h t h e p e r c e p t i o n s o f t h e s a m e c o n f l i c t p o t e n t i a l a s r e g a r d e d f r o m t h e s u p p l i e r p o i n t o f V i e w . T h e s e h y p o t h e s e s a r e p a r t i c u l a r l y i m p o r t a n t i n t h a t b u y e r - s u p p l i e r c o n f l i c t p o t e n t i a l t y p i c a l l y a r i s e s f r o m d i f f e r e n c e s i n t h e p a r t i e s ' p e r c e p t i o n s o f s u p p l i e r p e r f o r m a n c e , n o t n e c e s s a r i l y a b s o l u t e p e r f o r m a n c e l e v e l s . 3 . 4 D e t a i l o f t h e M e a s u r e s U s e d . T h e p r o p o s e d " L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l " m o d e l s u g g e s t s t h a t c o n f l i c t p o t e n t i a l b e t w e e n i n d u s t r i a l b u y e r s a n d s u p p l i e r s e n g a g e d i n s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s i s m u l t i — d i m e n s i o n a l , i . e . , a f u n c t i o n o f s e v e r a l f a c t o r s . T h e f o l l o w i n g c o r r e l a t i o n e q u a t i o n o u t l i n e s t h e s u g g e s t e d r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e f a c t o r s t h a t c o m p r i s e t h e a l p h a - l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l . Q m fi a a = = fl h m x n m m q u fi J m a s w h n p h m m d m m ) 8 7 I I U r I I U O I I N U I I H O L l ' U l \ w h e r e : P r i c e D e l i v e r y P r o d u c t q u a l i t y S e r v i c e f l e x i b i l i t y E a c h o f t h e v a r i a b l e s w a s m e a s u r e d t h r o u g h t h e u s e o f a s e r i e s o f r e l a t e d q u e s t i o n s w h i c h w e r e d e s i g n e d t o a s c e r t a i n t h e l e v e l o f a c t u a l a n d / o r p e r c e i v e d c o n f l i c t p r e s e n t i n t h e p a r t i c u l a r s t r a t e g i c l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p u n d e r i n v e s t i g a t i o n . O n e s e t o f q u e s t i o n s w a s d i r e c t e d s p e c i f i c a l l y t o w a r d b u y i n g f i r m p e r c e p t i o n s o f t h e s u p p l y i n g f i r m ' s p e r f o r m a n c e i n p r i c e , d e l i v e r y , p r o d u c t q u a l i t y , a n d s e r v i c e f l e x i b i l i t y w h i l e a n o t h e r s e t o f s i m i l a r q u e s t i o n s w a s d e s i g n e d t o d e t e r m i n e t h e s u p p l y i n g f i r m ' s p e r s p e c t i v e o f t h e i r o w n p e r f o r m a n c e r e g a r d i n g m e e t i n g t h e e x p e c t a t i o n s o f t h e b u y i n g f i r m . I n d i v i d u a l q u e s t i o n s i n t h i s s e c t i o n o f t h e q u e s t i o n n a i r e s w e r e r a n k e d o n a 7 p o i n t L i k e r t s c a l e u s i n g d e s c r i p t i o n s s u c h a s : U n s a t i s f a c t o r y ; M o d e r a t e l y U n s a t i s f a c t o r y ; M o d e r a t e l y S a t i s f a c t o r y ; a n d S a t i s f a c t o r y . A n u m b e r o f t h e q u e s t i o n s w e r e r e v e r s e c o d e d t o p r e v e n t t h e r e s p o n d e n t s f r o m i n t r o d u c i n g b i a s b y a u t o m a t i c a l l y a n s w e r i n g q u e s t i o n s i n a c e r t a i n p a t t e r n . S e e A p p e n d i c e s D a n d E f o r t h e b u y e r f i r m a n d s u p p l i e r f i r m q u e s t i o n n a i r e s . Q u e s t i o n s a r e s i m i l a r i n f o r m a n d c o n t e n t t o t h o s e u s e d b y o t h e r r e s e a r c h e r s . E a c h v a r i a b l e m e a s u r e c o n s i s t e d o f a n i n d e x d e v e l o p e d f r o m a s e r i e s o f f i v e r e l a t e d q u e s t i o n s ( b u y e r - o r s u p p l i e r - 8 8 = ( B 1 1 ) ‘ S I P ) + ( 3 2 1 ) ' 3 2 1 ) ) + ( B 3 1 ) ' $ 3 1 ) ) + ( B 4 1 ) - 3 4 1 ) ) + ( B 5 1 ) - S s p ) s p e c i f i c ) d e s i g n e d t o m e a s u r e t h e s t r e n g t h a n d e x t e n t o f t h e b u y e r ' s o r s u p p l i e r ' s p e r c e p t i o n s r e g a r d i n g t h e s u p p l i e r ' s p e r f o r m a n c e i n p r i c e , d e l i v e r y , p r o d u c t q u a l i t y , a n d s e r v i c e f l e x i b i l i t y . S c o r e s f o r e a c h q u e s t i o n w e r e c a l c u l a t e d b y t a k i n g t h e b u y e r ' s r e s p o n s e m i n u s t h e s u p p l i e r ' s r e s p o n s e a s s h o w n i n t h e s e r i e s o f e q u a t i o n s s h o w n b e l o w . S c o r e s f o r e a c h o f t h e f i v e p a i r s o f q u e s t i o n s w e r e a d d e d t o g e t h e r a n d d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f q u e s t i o n s ( 5 ) t o r e a c h a n a v e r a g e s c o r e f o r e a c h v a r i a b l e . 5 X _ _ ( B I D ' S I D ) + ( B z D - 8 2 D ) + ( 3 3 1 ) “ 8 3 D ) + ( B 4 D - 5 4 D ) + ( B s D - 8 5 D ) 2 _ 5 X _ ( B I Q ' S I Q ) + ( B z Q - $ 2 0 ) + ( B s Q - S s Q ) + ( B 4 Q - S 4 0 ) + ( B s Q - S 5 0 ) 3 _ 5 X : ( B I S ' S I S ) + ( B Z S ' $ 2 8 ) + ( 1 3 3 8 ‘ S 3 3 ) + ( 1 3 4 3 - S 4 8 ) + ( B 5 8 - 8 5 8 ) 4 5 w h e r e : B 1 2 : B u y e r - s p e c i f i c r e s p o n s e S i = S u p p l i e r — s p e c i f i c r e s p o n s e X 1 = P r i c e v a r i a b l e X 2 = D e l i v e r y v a r i a b l e X 3 = P r o d u c t q u a l i t y v a r i a b l e X , = S e r v i c e f l e x i b i l i t y v a r i a b l e P = P r i c e - r e l a t e d q u e s t i o n D = D e l i v e r y - r e l a t e d q u e s t i o n Q = P r o d u c t q u a l i t y - r e l a t e d q u e s t i o n S = S e r v i c e f l e x i b i l i t y - r e l a t e d q u e s t i o n C o n f l i c t i s a m u l t i d i m e n s i o n a l c o n s t r u c t w i t h t h e q u a l i t y o f p a s t c o n f l i c t r e s o l u t i o n a n d c o n f l i c t a f t e r m a t h a f f e c t i n g f u t u r e c o n f l i c t e p i s o d e s a n d r e s o l u t i o n . A g a i n , b e c a u s e o f t h e n a t u r e o f c o n f l i c t p e r c e p t i o n , i t i s f e l t t h a t a d d i n g s i g n e d v a l u e s t o g e t h e r p r o v i d e s a m o r e a c c u r a t e r e a d i n g o f a c t u a l a n d p o t e n t i a l c o n f l i c t . 8 9 ) D U O L C S p e c i f i c m e a s u r e s o f c o n f l i c t w e r e u t i l i z e d t o d e t e r m i n e t h e l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l a l o n g t h e t h r e e a x e s o f t h e p r o p o s e d " L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l " m o d e l : I m p a c t ( M ) , I n t e n s i t y ( N ) , a n d I m p o r t a n c e ( I ) ( F i g u r e 2 ) . T h e c a l c u l a t i o n o f t h e s e a x e s i s s i m i l a r t o t h e c a l c u l a t i o n s i n v o l v e d i n c o m p u t i n g t h e P D Q S v a r i a b l e s . R e v e r s e c o d i n g w a s u s e d o n s e v e r a l q u e s t i o n s t o m i n i m i z e a n y r e s p o n s e e f f e c t s i n t h e m a r k i n g o f a n s w e r s b y t h e r e s p o n d e n t s . 6 T h e I m p a c t a x i s ( M ) w a s m e a s u r e d u s i n g t h e f o l l o w i n g q u e s t i o n s : 1 . " H o w w o u l d y o u c h a r a c t e r i z e t h e n a t u r e o f t h e e f f e c t s ( o r r e s u l t s ) o f c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ( o r c u s t o m e r ) ? " 1 = s h o r t - t e r m 3 = m o d e r a t e t e r m 5 = l o n g - t e r m 2 . " H o w d o y o u p e r c e i v e t h a t t h i s s t r a t e g i c s u p p l i e r ( o r c u s t o m e r ) w i l l c h a r a c t e r i z e t h e n a t u r e o f t h e e f f e c t s ( o r r e s u l t s ) o f c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h y o u r f i r m ? " 1 — s h o r t - t e r m 3 - m o d e r a t e t e r m 5 - l o n g - t e r m 3 . " W h i c h o f t h e f o l l o w i n g c o n f l i c t r e s o l u t i o n t e c h n i q u e s w o u l d y o u c h a r a c t e r i z e a s b e i n g u t i l i z e d m o s t f r e q u e n t l y b y t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ( c u s t o m e r ) ? " p e r s u a s i o n b a r g a i n i n g ( o r c o m p r o m i s e ) c o e r c i v e p o w e r o r t h r e a t s j o i n t p r o b l e m s o l v i n g 6 H a n d b o o k o f S u r v e y R e s e a r c h , P e t e r H . R o s s i , J a m e s D . W r i g h t , a n d A n d y B . A n d e r s o n , e d i t o r s , S a n D i e g o , C a l i f o r n i a : A c a d e m i c P r e s s , I n c . , 1 9 8 3 , p p . 2 8 9 — 3 2 8 . 9 0 4 1 0 0 1 0 4 H O O I ' U I \ l — r d L I ' U l \ I A - I O O I ' U l \ T h e I n t e n s i t y a x i s ( N ) w a s m e a s u r e d u s i n g t h e f o l l o w i n g s e t o f q u e s t i o n s : 1 . " W h i c h o f t h e f o l l o w i n g w o u l d g e n e r a l l y d e s c r i b e t h e n a t u r e o f c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s s t r a t e g i c s u p p l i e r ( c u s t o m e r ) ? " — h i g h - m o d e r a t e l y h i g h — m o d e r a t e l y l o w - l o w " T o w h a t e x t e n t d o e s s t r o n g e m o t i o n a l r e a c t i o n b y y o u r c o m p a n y e n t e r i n t o c o n f l i c t r e s o l u t i o n w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ( c u s t o m e r ) ? " — a l w a y s — f r e q u e n t l y — i n f r e q u e n t l y - n e v e r " T o w h a t e x t e n t d o e s s t r o n g e m o t i o n a l r e a c t i o n b y t h e s u p p l i e r ( c u s t o m e r ) e n t e r i n t o c o n f l i c t r e s o l u t i o n w i t h y o u r c o m p a n y ? " — a l w a y s — f r e q u e n t l y — i n f r e q u e n t l y - n e v e r \ I U ‘ I L O H " T o w h a t e x t e n t w o u l d y o u c h a r a c t e r i z e t h e l e v e l o f t e n s i o n e n c o u n t e r e d w h e n c o n f l i c t w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ( c u s t o m e r ) a r i s e s ? " — h i g h m o d e r a t e l y h i g h m o d e r a t e l y l o w l o w T h e I m p o r t a n c e a x i s ( I ) w a s m e a s u r e d u s i n g t h e f o l l o w i n g s e r i e s o f q u e s t i o n s : 1 . " H o w i m p o r t a n t a r e j o i n t g o a l s e t t i n g a n d g o a l a c h i e v e m e n t i n m a i n t a i n i n g t h e r e l a t i o n s h i p w i t h t h i s s t r a t e g i c s u p p l i e r ( c u s t o m e r ) ? " - u n i m p o r t a n t - s o m e w h a t u n i m p o r t a n t - s o m e w h a t i m p o r t a n t - c r u c i a l 9 1 H W I ' U l \ I 2 . " H o w w o u l d y o u c h a r a c t e r i z e t h e i m p o r t a n c e o f t h e s o u r c e ( s ) o f c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s s t r a t e g i c s u p p l i e r ( c u s t o m e r ? " — h i g h — m o d e r a t e l y h i g h m o d e r a t e l y l o w - l o w 3 . " H o w c r i t i c a l t o y o u r c o m p a n y i s m a i n t a i n i n g a p r o b l e m - f r e e r e l a t i o n s h i p w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ( c u s t o m e r ) ? " — c r i t i c a l — s o m e w h a t c r i t i c a l - s o m e w h a t n o n - c r i t i c a l - n o n - c r i t i c a l \ l U ' I O O l — J 3 . 5 R e s e a r c h D e s i g n . 3 . 5 . 1 S a m p l e S e l e c t i o n T h e r e s e a r c h d e s i g n c o n s i s t e d o f m a i l i n g d e t a i l e d b u y e r — o r s u p p l i e r — s p e c i f i c q u e s t i o n n a i r e s s e n t t o a s e l e c t e d s a m p l e o f m a t c h e d b u y e r - s u p p l i e r p a i r s d r a w n f r o m a t a r g e t p o p u l a t i o n o f b u y e r s a n d s u p p l i e r s w h o h a v e b e e n a c t i v e l y e n g a g e d i n a s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p w i t h e a c h o t h e r f o r m o r e t h a n o n e y e a r . A s d i s c u s s e d e a r l i e r , i t w a s n e c e s s a r y t o s p e c i f y a t h r e s h o l d p e r i o d f o r t h e c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p i n o r d e r t o m i n i m i z e t h e p o t e n t i a l l y d i s r u p t i v e e f f e c t s o f s t a r t i n g u p t h e r e l a t i o n s h i p o r w h e n c o n f l i c t i s s i m p l y g l o s s e d o v e r t o g e t t h e r e l a t i o n s h i p u p a n d r u n n i n g . 9 2 A c c o r d i n g t o C o o k a n d C a m p b e l l , " F o r m a l l y s p e a k i n g , t h e m o s t r e p r e s e n t a t i v e s a m p l e s w i l l b e t h o s e t h a t a r e r a n d o m l y ' ” T h i s s a m p l i n g s c h e m e i s c h o s e n f r o m t h e p o p u l a t i o n . r e f e r r e d t o a s t h e r a n d o m s a m p l i n g f o r r e p r e s e n t a t i v e n e s s m o d e l . H o w e v e r , C o o k a n d C a m p b e l l g o o n t o s a y t h a t , " s t u d i e s o n t h i s s c a l e r e q u i r e c o n s i d e r a b l e r e s o u r c e s . " 8 D u e t o t h e c o n s t r a i n t o f r e s o u r c e s a v a i l a b l e t o c o n d u c t t h i s s t u d y , t h e r e s e a r c h s a m p l e , t h e r e f o r e , c o n s i s t e d o f a p p r o x i m a t e l y 4 0 m a t c h e d d y a d s o f i n d u s t r i a l b u y e r s a n d s u p p l i e r s a n d w a s d e v e l o p e d u s i n g a p u r p o s i v e s a m p l i n g a p p r o a c h , s i m i l a r t o C o o k a n d C a m p b e l l ' s m o d e l o f d e l i b e r a t e s a m p l i n g f o r h e t e r o g e n e i t y . T h i s m e t h o d o l o g y i s s i m i l a r t o S t u a r t a n d M c C u t c h e o n ( 1 9 9 5 ) w h o a l s o u s e d m a t c h e d p a i r s o f b u y e r - s u p p l i e r d y a d s t o m e a s u r e d i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n s c o n c e r n i n g t h e i r r e l a t i o n s h i p s a n d H a n d f i e l d ( 1 9 9 0 ) w h o u s e d d e l i b e r a t e s a m p l i n g f o r h e t e r o g e n e i t y m o d e l a s d e f i n e d b y C o o k a n d C a m p b e l l . 9 C a r e f u l c o n s i d e r a t i o n w a s g i v e n i n i d e n t i f y i n g a n d q u a l i f y i n g t h e i n d i v i d u a l f i r m s u s e d i n t h e s t u d y , e s p e c i a l l y t h e b u y i n g f i r m s . T h e u n i t o f a n a l y s i s w a s t h e m a t c h e d b u y e r - s u p p l i e r d y a d t h a t h a s b e e n e n g a g e d i n a 7 T h o m a s D . C o o k a n d D o n a l d T . C a m p b e l l , Q u a s i - E x p e r i m e n t a t i o n : D e s i g n & A n a l y s i s I s s u e s f o r F i e l d S e t t i n g s , C h i c a g o : R a n d M c N a l l y C o l l e g e P u b l i s h i n g C o m p a n y , 1 9 7 9 , p . 7 5 . 8 I b i d , p . 7 5 . 9 S t u a r t a n d M c C u t c h e o n , p . 4 a n d R o b e r t B . H a n d f i e l d , A S t u d y o f F a c t o r s A f f e c t i n g D e l i v e r y S p e e d i n M a k e - t o - O r d e r M a n u f a c t u r i n g , u n p u b l i s h e d d i s s e r t a t i o n , C h a p e l H i l l , N o r t h C a r o l i n a , 1 9 9 0 , p . 8 4 - 8 7 . 9 3 s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n — s h i p , s i m i l a r t o M o h r a n d S p e k m a n ' s u s e o f a r e l a t i o n s h i p b e t w e e n a c o m p u t e r d e a l e r a n d o n e o f i t s s u p p l i e r s . 1 0 T h i s l i n e o f t h i n k i n g f a l l s i n s t e p w i t h p r e v i o u s w o r k t h a t h a s c a r r i e d t h e p e r s p e c t i v e t h a t t h e b a s i c e c o n o m i c a c t i v i t y b e t w e e n i n d u s t r i a l b u y e r s a n d s u p p l i e r s i s t h e a c t o f e x - c h a n g e . 1 1 T h i s f o c u s o n t h e e x c h a n g e p r o c e s s h i g h l i g h t s t h e d y a d i c p e r s p e c t i v e o f t h e t w o t r a n s a c t i n g p a r t i e s , i . e . , a b u y e r a n d a s u p p l i e r . I t i s t h e v e r y c h a r a c t e r o f o n g o i n g d y a d i c e x c h a n g e t h a t i s r e l e v a n t t o t h e c o n c e p t o f i n t e r o r g a n i z a t i o n a l c o n f l i c t w i t h i n t h e v a l u e c h a i n a n d , t h u s , t h e f o c u s o f t h i s d i s s e r t a t i o n . 1 2 T h e b u y i n g p a r t i c i p a n t f o r e a c h m a t c h e d d y a d w a s c h o s e n f r o m t h e m e m b e r s h i p r o l l s o f t h e N a t i o n a l A s s o c i a t i o n o f P u r c h a s i n g M a n a g e m e n t ( N A P M ) , p r i m a r i l y i n D i s t r i c t s I V a n d X , a n d a l s o p u b l i c l y a v a i l a b l e l i s t i n g s o f p r o f e s s i o n a l b u y e r s . A p r e l i m i n a r y s c r e e n i n g o f b u y e r f i r m s u s i n g a s u p p l i e r s e l e c t i o n / p r e - q u a l i f i c a t i o n q u e s t i o n n a i r e ( s e e A p p e n d i x F ) w a s c o n d u c t e d t o s p e c i f i c a l l y i d e n t i f y b u y i n g f i r m s w h o h a v e b e e n e n g a g e d i n p r e v i o u s l y e s t a b l i s h e d s t r a t e g i c l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s w i t h a 1 0 M o h r a n d S p e k m a n , p . 1 4 0 . 1 1 R a v i S i n g h A c h r o l , T o r g e r R e v e , a n d L o u i s W . S t e r n , " T h e E n v i r o n m e n t o f M a r k e t i n g C h a n n e l D y a d s : A F r a m e w o r k f o r C o m p a r a t i v e A n a l y s i s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 4 7 , F a l l , 1 9 8 3 , p . 5 6 . ‘ 1 2 L i s a M . E l l r a m , " P a r t n e r i n g C h a r a c t e r i s t i c s : A D y a d i c A p p r o a c h , " J o u r n a l o f B u s i n e s s L o g i s t i c s , V o l u m e 1 6 , N u m b e r 1 , 1 9 9 5 , p p . 4 1 - 6 4 . 9 4 s u p p l i e r f o r a t l e a s t o n e y e a r a n d t o g a i n t h e i r a g r e e m e n t t o p a r t i c i p a t e . F i r m s w h o d i d n o t m e e t t h e s c r e e n i n g c r i t e r i a w e r e n o t c o n s i d e r e d a s c a n d i d a t e s f o r t h e r e s e a r c h a s n o s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p , a s d e f i n e d e a r l i e r , e x i s t e d . O n c e t h e b u y i n g f i r m w a s s c r e e n e d a n d a g r e e d t o p a r t i c i p a t e i n t h e r e s e a r c h , t h e y w e r e r e q u e s t e d t o p r o v i d e i n f o r m a t i o n a b o u t a n d c o n t a c t s f o r a t l e a s t o n e s u p p l y i n g f i r m s o t h a t t h e p r i n c i p a l i n v e s t i g a t o r c o u l d a r r a n g e t h e s u p p l i e r ' s c o o p e r a t i o n i n p a r t i c i p a t i n g i n t h e r e s e a r c h . T h e i n i t i a l c o n t a c t w i t h t h e s u p p l i e r f i r m a t t e m p t e d t o v e r i f y t h a t a s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p a c t u a l l y e x i s t e d b e t w e e n t h e b u y e r a n d s u p p l i e r f i r m s . A g a i n , a s w i t h t h e b u y e r f i r m s , s u p p l i e r f i r m s t h a t d i d n o t m a t c h t h e q u a l i f i c a t i o n c r i t e r i a w e r e n o t c o n s i d e r e d f o r t h e r e s e a r c h . P r o f e s s i o n a l j u d g m e n t w a s u t i l i z e d t o e n s u r e t h a t t h e p a r t i c i p a n t s i n t e r v i e w e d ( a t b o t h t h e b u y i n g a n d s u p p l y i n g f i r m s ) w e r e l o c a t e d a t t h e a p p r o p r i a t e l e v e l i n t h e o r g a n i z a t i o n s u c h t h a t t h e y c o u l d o f f e r a r e l e v a n t p e r - s p e c t i v e o n c o n f l i c t p o t e n t i a l i n t h e t a r g e t e d b u y e r - s u p p l i e r d y a d . T h e i n t e r v i e w e d m a n a g e r s h a d t o b e a t a h i g h e n o u g h l e v e l t o b e p r i v y t o t h e r e q u i r e d i n f o r m a t i o n , b u t n o t a t a l e v e l t h a t t h e y l o s t s i g h t o f t h e o n g o i n g , d a y — t o - d a y i n t e r a c t i o n b e t w e e n t h e b u y e r a n d t h e s u p p l i e r . T h i s f o r m o f p u r p o s i v e s a m p l i n g e n s u r e d t h a t : 1 . T h e r e w a s a c t u a l l y a n e s t a b l i s h e d s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p ; 9 5 2 . T h e p a r t i c i p a n t s w e r e a d e q u a t e l y a w a r e o f c o n f l i c t p o t e n t i a l b e t w e e n t h e p a r t i e s ; a n d 3 . T h e i n t e r v i e w e e s h a d a c c e s s t o n e c e s s a r y r e c o r d s a n d r e l e v a n t i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e r e l a t i o n s h i p . C o n f i d e n t i a l i t y a g r e e m e n t s b e t w e e n t h e r e s e a r c h e r a n d t h e p a r t i c i p a t i n g f i r m s w e r e o f f e r e d a s r e q u i r e d a s p a r t o f t h e f i r m s e l e c t i o n a n d q u a l i f i c a t i o n p r o c e s s t o a l l e v i a t e p a r t i c i p a n t c o n c e r n s r e g a r d i n g t h e u s e o f t h e s u r v e y d a t a . H o w e v e r , n o p a r t i c i p a t i n g b u y e r o r s u p p l i e r f i r m s r e q u e s t e d s u c h a d o c u m e n t . I n c a s e s w h e r e m o r e t h a n o n e s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p e x i s t e d w i t h a s i n g l e b u y i n g f i r m a n d s a t i s f a c t o r y a p r i o r i e v i d e n c e e x i s t e d t o s h o w t h a t t h e y w e r e i n d e p e n d e n t f r o m e a c h o t h e r , a m a x i m u m o f t w o b u y e r - s u p p l i e r d y a d s w a s a l l o w e d t o b e g e n e r a t e d f r o m t h e s a m e b u y i n g f i r m . A p r e c e d e n t f o r t h i s s a m p l i n g s c h e m e h a s b e e n s e t b y a n u m b e r o f o p e r a t i o n s m a n a g e m e n t r e s e a r c h e r s i n c a s e s w h e r e s u f f i c i e n t i n d e p e n d e n c e o f o b s e r v a t i o n s c a n b e d e m o n s t r a t e d . 1 3 U s e o f m o r e t h a n o n e s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r d y a d f r o m a s i n g l e b u y e r f i r m h a d t o m e e t t h e r e q u i r e m e n t t h a t m u l t i p l e r e l a t i o n s h i p s m u s t b e h a n d l e d i n d e p e n d e n t l y b y t h e b u y i n g f i r m . T h e r e w e r e t h r e e b u y e r f i r m s t h a t c o n t r i b u t e d t w o s t r a t e g i c l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s . H o w e v e r , a l l t h r e e c a s e s w e r e t r e a t e d i n d e p e n d e n t l y f r o m e a c h o t h e r b y t h e b u y e r f i r m s . I n t e r e s t i n g l y , o n e s u p p l i e r f i r m w a s n a m e d ” H a n d f i e l d , 1 9 9 0 , p p . 8 8 . 9 6 b y t w o b u y e r s i n l o c a t e d i n d i f f e r e n t s t a t e s a n d w o r k i n g f o r d i f f e r e n t c o m p a n i e s . A l l i n s t a n c e s w h e r e m o r e t h a n o n e d y a d p e r c o m p a n y e x i s t e d , t h e d y a d s w e r e i n d e p e n d e n t f r o m e a c h o t h e r , s e p a r a t e d b y d i v i s i o n , l o c a t i o n , o r d e p a r t m e n t . T h e b u y e r f i r m a n d s u p p l i e r f i r m q u e s t i o n n a i r e s w e r e p r e t e s t e d u s i n g p r o p e r l y q u a l i f i e d b u y e r - s u p p l i e r d y a d s . C o m m e n t s a n d s u g g e s t i o n s f r o m t h e p r e t e s t s u r v e y r e s p o n d e n t s w e r e u s e d t o m o d i f y t h e q u e s t i o n n a i r e s a s n e c e s s a r y t o r e f l e c t e a s e o f u n d e r s t a n d i n g , q u e s t i o n p h r a s i n g , a n d f o r m r e a d a b i l i t y . 3 . 5 . 2 L i m i t a t i o n s o f t h e R e s e a r c h T h e r e a r e s e v e r a l p o t e n t i a l l i m i t a t i o n s t o t h i s r e s e a r c h e n d e a v o r . F i r s t o f a l l , t h e d e f i n i t i o n o f t h e t a r g e t r e s e a r c h p o p u l a t i o n b y s t a r t i n g f r o m a r o s t e r o f p u r c h a s i n g m a n a g e r s w h o a r e c u r r e n t l y m e m b e r s o f t h e N a t i o n a l A s s o c i a t i o n o f P u r c h a s i n g M a n a g e m e n t , o r s i m i l a r l i s t i n g s o f p r o f e s s i o n a l b u y e r s , m a y r e s t r i c t t h e g e n e r a l i z - a b i l i t y , o r e x t e r n a l v a l i d i t y , o f t h e c o n c l u s i o n s d e r i v e d f r o m t h e d a t a c o l l e c t e d . I t m a y p r o v e u s e f u l f o r f u t u r e s t u d i e s t o a p p r o a c h t h e r e s e a r c h p r o b l e m f r o m m o r e o f a s a l e s a n d m a r k e t i n g p o i n t o f v i e w r a t h e r t h a n f r o m a p u r e l y s u p p l y c h a i n m a n a g e m e n t p e r s p e c t i v e . S e c o n d , t h e s m a l l s a m p l e s i z e u s e d t o c o l l e c t t h e d a t a f r o m t h e t a r g e t p o p u l a t i o n m a y a d v e r s e l y a f f e c t t h e s t a t i s t i c a l a n a l y s e s u s e d t o a s s e s s t h e d a t a . T h e m a r g i n a l c o s t o f i n c r e a s i n g t h e s a m p l e s i z e i s e x t r e m e l y h i g h , e f f e c t i v e l y l i m i t i n g t h e n u m b e r o f m a t c h e d b u y e r — s u p p l i e r 9 7 d y a d s . H o w e v e r , i t w a s f e l t t h a t s t u d y i n g a s m a l l e r n u m b e r o f m a t c h e d s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r d y a d i c r e l a t i o n s h i p s o f f e r e d g r e a t e r r i c h n e s s o f i n f o r m a t i o n a n d w a s p r e f e r a b l e t o a n a l y z i n g t h e d a t a f r o m a b r o a d c a s t m a i l s u r v e y o f m a n y p u r c h a s e r s a n d s u p p l i e r s w h o m a y n o t h a v e s t r a t e g i c r e l a t i o n s h i p s i n c o m m o n w i t h e a c h o t h e r . R e c e n t d i s c u s s i o n s i n t h e f i e l d o f p r o d u c t i o n a n d o p e r a t i o n s m a n a g e m e n t r e f l e c t t h e f a c t t h a t a h i g h r e s p o n s e r a t e f r o m a s m a l l , t a r g e t e d s a m p l e i s p r e f e r a b l e t o a l a r g e - s c a l e s u r v e y w i t h l o w r e s p o n s e r a t e s . 1 4 T h i r d l y , t h e m e t h o d u s e d t o s e l e c t t h e r e s e a r c h s a m p l e f r o m t h e t a r g e t p o p u l a t i o n m a y i n a d v e r t e n t l y i n t r o d u c e a l e v e l o f s e l e c t i o n b i a s i n t o t h e r e s u l t s . A g a i n , d e f i n i n g t h e i n i t i a l t a r g e t p o p u l a t i o n a s N A P M m e m b e r s o r o t h e r s i m i l a r l i s t i n g s o f p r o f e s s i o n a l b u y e r s w h o h a v e b e e n e n g a g e d i n s t r a t e g i c l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s m a y u n i n t e n t i o n a l l y b i a s t h e i n t e n d e d r e s u l t s . A l t h o u g h m a n y f i r m s i n d i c a t e t h a t t h e y h a v e b e e n e n g a g e d i n s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s w i t h m e m b e r s o f t h e i r s u p p l y b a s e , s i g n i f i c a n t l y f e w e r c o m p a n i e s a r e e x p e c t e d t o a c t u a l l y p a r t i c i p a t e i n t h e s e r e l a t i o n s h i p t y p e s a s d e f i n e d h e r e i n . H o w e v e r , b e c a u s e b u y i n g f i r m s w e r e p r e - q u a l i f i e d t h r o u g h a s c r e e n i n g p r o c e s s , t h e n a t u r e o f t h e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p c a n b e e s t a b l i s h e d a p r i o r i . F o u r t h , i n a d d i t i o n t o s a m p l e s i z e p r o b l e m s , r e s p o n d e n t 1 4 O p e r a t i o n s m a n a g e m e n t r e s e a r c h m e t h o d o l o g y p r e s e n t a t i o n a t t h e 2 5 t h A n n u a l M e e t i n g o f t h e D e c i s i o n S c i e n c e s I n s t i t u t e , H o n o l u l u , H a w a i i , N o v e m b e r 2 0 — 2 2 , 1 9 9 4 . 9 8 b i a s m a y b e i n t r o d u c e d i n t o t h e r e s u l t s . A s n o f o r m a l d a t a f r o m n o n - r e s p o n d e n t s w a s c o l l e c t e d , i t w a s i m p o s s i b l e t o d e t e c t t h i s s o u r c e o f p o t e n t i a l b i a s t h r o u g h a n a l y s i s . H o w e v e r , s h o r t n o t e s a n d t e l e p h o n e c a l l s r e c e i v e d f r o m s o m e b u y e r f i r m s w h o d e c l i n e d t o p a r t i c i p a t e i n t h e s t u d y i n d i c a t e d e i t h e r t h a t t h e i r f i r m s d i d n o t t a k e p a r t i n s u c h r e l a t i o n s h i p s o r t h a t , d u e t o e x t e n s i v e d o w n s i z i n g a n d h e a v y w o r k l o a d s , t h e y w e r e u n a b l e t o p a r t i c i p a t e . S e v e r a l o t h e r n o n - r e s p o n d e n t s a l s o i n d i c a t e d t h a t t h e y n o l o n g e r w o r k e d i n p u r c h a s i n g a n d w o u l d b e u n a b l e t o c o m p l e t e a q u e s t i o n n a i r e . I t w a s e x p e c t e d t h a t r e s p o n d e n t b u y e r f i r m s a g r e e i n g t o p a r t i c i p a t e h a d f a v o r a b l e a t t i t u d e s r e g a r d i n g s t r a t e g i c l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s s i n c e t h e y h a d t o b e c u r r e n t l y e n g a g e d i n a t l e a s t o n e s u c h s t r a t e g i c i n t e r o r g a n i z a t i o n a l r e l a t i o n s h i p i n o r d e r t o b e c h o s e n a s a p a r t i c i p a n t i n t h e s t u d y . C o n v e r s e l y , i t w a s e x p e c t e d t h a t n o n — r e s p o n d e n t s w e r e n e g a t i v e l y o r i e n t e d o r , a t b e s t , n e u t r a l , t o w a r d s t r a t e g i c l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s . A f i f t h s o u r c e o f p o t e n t i a l b i a s c o u l d b e i n t r o d u c e d t h r o u g h t h e b u y i n g f i r m ' s c h o i c e o f c o l l a b o r a t i v e s u p p l i e r p a r t n e r t o p a r t i c i p a t e i n t h e s t u d y . N o c o n s t r a i n t s w e r e p l a c e d o n t h e s e l e c t i o n c r i t e r i a o t h e r t h a n t h a t t h e s u p p l i e r " p a r t n e r " c h o s e n t o p a r t i c i p a t e m u s t h a v e b e e n i n v o l v e d w i t h t h i s p a r t i c u l a r b u y i n g f i r m i n a s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p a s d e f i n e d h e r e i n f o r a t l e a s t o n e y e a r . T h e r e w a s a s t r o n g 9 9 p o s s i b i l i t y t h a t e a c h b u y i n g f i r m s e l e c t e d i t s " b e s t " s u p p l i e r e v e n t h o u g h w h a t c o n s t i t u t e s t h e " b e s t " s u p p l i e r m a y b e d e f i n e d s o m e w h a t d i f f e r e n t l y b e t w e e n b u y i n g f i r m s . S e l e c t i o n o f a l l o f t h e " b e s t " s u p p l i e r s m a y t e n d t o r e d u c e t h e v a r i a t i o n i n h e r e n t i n t h e s a m p l e , t h e r e b y d i m i n i s h i n g t h e r e p r e s e n t a t i v e n e s s o f t h e r e s e a r c h s a m p l e . A l t h o u g h i n c l u s i o n o f l e s s c a p a b l e s u p p l i e r s i n t h e s a m p l e w o u l d p r o v i d e g r e a t e r v a r i a t i o n , i t w a s f e l t t h a t t h e s e l e s s c a p a b l e s u p p l i e r s s h o u l d b e e x c l u d e d f r o m t h e s t u d y b e c a u s e t h e e x p e c t e d l o w e r l e v e l s o f b u y e r a n d / o r s u p p l i e r p e r f o r m a n c e e n c o u n t e r e d i n w e a k , o r d e t e r i o r a t i n g , b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s m a y n o t b e c o n d u c i v e t o t h e m a i n t e n a n c e o r c o n t i n u e d g r o w t h o f a s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p o v e r t i m e . S u c h l e s s c a p a b l e r e l a t i o n s h i p s w e r e e x p e c t e d t o e n c o u n t e r p o t e n t i a l l y h i g h e r l e v e l s o f r e l a t i o n s h i p - d a m a g i n g a c t u a l a n d p o t e n t i a l c o n f l i c t a t a m u c h e a r l i e r p o i n t i n t h e r e l a t i o n s h i p . R e a l i s t i c a l l y , t h i s m i g h t b e e x p e c t e d t o s e v e r e l y a l t e r o r t e r m i n a t e t h e r e l a t i o n s h i p i n o r d e r t o m i n i m i z e o r a v o i d e s c a l a t i n g c o n f l i c t e p i s o d e s , c o n t i n u i n g p r o b l e m s , a n d i n c r e a s i n g c o s t s t h r o u g h d o i n g b u s i n e s s w i t h i t s " p a r t n e r . " I n a d d i t i o n , b u y e r f i r m s w e r e n o t i n s t r u c t e d t o s e l e c t " g o o d " o r " e x c e l l e n t " s u p p l i e r s f o r i n c l u s i o n i n t h e s t u d y b e c a u s e i t w a s f e l t t h a t s u c h l e a d i n g d i r e c t i o n s o n t h e p a r t o f t h e i n v e s t i g a t o r m i g h t i n j e c t a n a d d i t i o n a l s o u r c e o f b i a s i n t o t h e r e s u l t s . A f i n a l p o t e n t i a l b i a s i s t h e u s e o f s i n g l e i n f o r m a n t s 1 0 0 a t b o t h t h e b u y i n g a n d s u p p l y i n g f i r m s . A l t h o u g h t h i s c o u l d b e a l a r g e s o u r c e o f b i a s i n t h e i n f o r m a t i o n c o l l e c t e d , i t w a s f e l t t h a t t h e d e p t h o f i n f o r m a t i o n r e c e i v e d t h r o u g h t h e b u y e r - a n d s u p p l i e r - s p e c i f i c q u e s t i o n n a i r e s o u t w e i g h s t h e p o s s i b l e c o n c e r n s . I n a d d i t i o n , i t w a s a l s o f e l t t h a t t h e c o n s i s t e n t u s e o f a s i n g l e r e s p o n d e n t ( w h o w a s i n t i m a t e l y k n o w l e d g e a b l e a b o u t t h e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p a n d h a s h a d s u f f i c i e n t o p p o r t u n i t y t o w i t n e s s t h e d y n a m i c s o f t h e r e l a t i o n s h i p ) p r o v i d e d g r e a t e r c o n s i s t e n c y r e g a r d i n g t h e i n d i v i d u a l ' s p e r c e p t i o n s o f o r g a n i z a t i o n a l - l e v e l c o n f l i c t p h e n o m e n o n . T h e q u e s t i o n n a i r e s a r e s u f f i c i e n t l y l o n g e n o u g h t o m i t i g a t e t h e p o s s i b i l i t y t h a t t h e r e s p o n d e n t s c a n g u e s s t h e t r u e p u r p o s e o f t h e q u e s t i o n n a i r e s . 3 . 6 A D e s c r i p t i o n o f F a c t o r A n a l y s i s . 1 5 " F a c t o r a n a l y s i s r e f e r s t o a v a r i e t y o f s t a t i s t i c a l t e c h n i q u e s w h o s e c o m m o n o b j e c t i v e i s t o r e p r e s e n t a s e t o f v a r i a b l e s i n t e r m s o f a s m a l l e r n u m b e r o f h y p o t h e t i c a l v a r i a b l e s . " 1 6 F a c t o r a n a l y s i s i s a n i m p o r t a n t t o o l f o r t h e r e s e a r c h e r t o c o n s i d e r u s i n g i n e x p l o r a t o r y r e s e a r c h b e c a u s e , a c c o r d i n g t o C o h e n a n d C o h e n , " [ i ] n s o f a r a s 1 5 T h i s d i s c u s s i o n i s p r i m a r i l y b a s e d o n t h e f o l l o w i n g : J a e - O n K i m a n d C h a r l e s W . M u e l l e r , I n t r o d u c t i o n t o F a c t o r A n a l y s i s : W h a t I t I s a n d H o w t o D o I t , N e w b u r y P a r k , C a l i f o r n i a : S a g e P u b l i c a t i o n s , 1 9 7 8 a a n d J a e - O n K i m a n d C h a r l e s W . M u e l l e r , F a c t o r A n a l y s i s : S t a t i s t i c a l M e t h o d s a n d P r a c t i c a l I s s u e s , N e w b u r y P a r k , C a l i f o r n i a : S a g e P u b l i c a t i o n s , 1 9 7 8 b . 1 6 K i m a n d M u e l l e r , 1 9 7 8 b , p . 9 . 1 0 1 v a r i a b l e s a n d h e n c e h y p o t h e s e s a r e c o n c e r n e d , a n i m p o r t a n t g e n e r a l p r i n c i p l e i n r e s e a r c h i n f e r e n c e i s s u c c i n c t l y s t a t e d : ' l e s s i s m o r e ' - m o r e s t a t i s t i c a l t e s t v a l i d i t y , m o r e p o w e r , a n d m o r e c l a r i t y i n t h e m e a n i n g o f r e s u l t s . " 1 7 I t i s a l s o a s s u m e d t h a t t h e m e a s u r e d v a r i a b l e s a r e l i n e a r r e p r e s e n t a t i o n s o f t h e u n d e r l y i n g c o n s t r u c t s . H o w e v e r , t h e m e t h o d s u s e d i n f a c t o r a n a l y s i s d o n o t a l l o w t h e r e s e a r c h e r t o m a k e c a u s a l i n f e r e n c e s a b o u t t h e c o r r e l a t i o n a l s t r u c t u r e b e t w e e n t h e v a r i a b l e s a n d t h e h y p o t h e s i z e d c o n s t r u c t s . I n a d d i t i o n , i t i s i m p o r t a n t t o r e m e m b e r t h a t f a c t o r a n a l y s i s d o e s n o t p r o v i d e s u b s t a n t i v e l a b e l s o r m e a n i n g s t o t h e f a c t o r s t h a t a r e d e v e l o p e d d u r i n g t h e i t e r a t i v e p r o c e s s . T h e b e g i n n i n g o f f a c t o r a n a l y s i s i s a n e x a m i n a t i o n o f t h e i n t e r r e l a t i o n s h i p s a m o n g t h e v a r i a b l e s u s i n g t h e c o r r e l a t i o n c o e f f i c i e n t a s a m e a s u r e o f a s s o c i a t i o n a n d a t a b l e o f c o r r e l a t i o n s . A f a c t o r a n a l y t i c a l a p p r o a c h t o d a t a a n a l y s i s t o t r y a n d d e t e r m i n e i f t h e o b s e r v e d c o r r e l a t i o n s a r e e x p l a i n a b l e b y t h e p r e s e n c e o f a s m a l l n u m b e r o f h y p o t h e t i c a l v a r i a b l e s . E x p l o r a t o r y f a c t o r a n a l y s i s c a n b e u t i l i z e d a s a e x p e d i e n t m e t h o d t h r o u g h w h i c h t o a s c e r t a i n a r e d u c e d n u m b e r o f h y p o t h e t i c a l c o n s t r u c t s t h a t c a n a c c o u n t f o r t h e o b s e r v e d c o v a r i a t i o n a n d a s a m e a n s f o r e x a m i n i n g t h e d a t a f o r p o t e n t i a l d a t a r e d u c t i o n . C o n f i r m a t o r y f a c t o r a n a l y s i s c a n b e t h e n u s e d t o t e s t a n d c o n f i r m s p e c i f i c 1 7 J a c o b C o h e n a n d P a t r i c i a C o h e n , A p p l i e d M u l t i p l e R e g r e s s i o n / C o r r e l a t i o n A n a l y s i s f o r t h e B e h a v i o r a l S c i e n c e s , 2 n d e d i t i o n , H i l l s d a l e , N e w J e r s e y : L a w r e n c e E r l b a u m A s s o c i a t e s , P u b l i s h e r s , 1 9 8 3 , p . 1 7 1 . 1 0 2 h y p o t h e s e s r e g a r d i n g t h e p r o p o s e d c o n s t r u c t s . E x p l o r a t o r y f a c t o r a n a l y s i s i s a p p r o p r i a t e i n t h i s r e s e a r c h b e c a u s e t h e r e h a s b e e n l i t t l e o r n o r i g o r o u s , e m p i r i c a l r e s e a r c h c o n d u c t e d r e g a r d i n g t h e o n g o i n g d e v e l o p m e n t a n d m a n a g e m e n t o f s t r a t e g i c l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s i n a n y o f t h e d i s c i p l i n a r y a r e a s o f t h e l i t e r a t u r e d e s c r i b e d i n C h a p t e r I I . A l s o , f a c t o r a n a l y s i s w a s b e l i e v e d t o b e a p p r o p r i a t e b e c a u s e t h e r e s e e m e d t o b e n o c o m p e l l i n g r e a s o n t o s u p p o s e t h a t a s i n g l e f a c t o r m o d e l w o u l d b e r e q u i r e d . 1 8 F u t u r e r e s e a r c h a l o n g t h e s e l i n e s w i l l b e c o n d u c t e d a s c o n f i r m a t o r y f a c t o r a n a l y s i s t o b u i l d o n t h e f i n d i n g s e x p e c t e d h e r e . I n p r a c t i c e , r e s e a r c h e r s c a n n o t d i r e c t l y o b s e r v e u n d e r l y i n g s o u r c e v a r i a b l e s o r c o n s t r u c t s . H o w e v e r , w e c a n o b s e r v e v a r i a b l e s t h a t r e p r e s e n t t h e s e u n d e r l y i n g c o n s t r u c t s , w h i c h c o u l d a l s o b e c o n s i d e r e d a s b e i n g c o n c e p t s o r i d e a s . A v a r i a b l e , t h e r e f o r e , C a n b e d e f i n e d a s a c o n c e p t o r i d e a t h a t c o n t a i n s t w o o r m o r e d i r e c t l y o b s e r v a b l e v a l u e s . T h e u n d e r l y i n g s o u r c e v a r i a b l e s , w h i c h c a n n o t b e o b s e r v e d d i r e c t l y , a r e c a l l e d h y p o t h e t i c a l c o n s t r u c t s , h y p o t h e t i c a l v a r i a b l e s , o r h y p o t h e t i c a l f a c t o r s ; h e n c e , t h e n a m e , f a c t o r a n a l y s i s . V a r i a b l e s c a n c o v a r y w i t h e a c h o t h e r f o r a n u m b e r o f r e a s o n s . T h e y c o v a r y b e c a u s e o n e i s t h e c a u s e o f t h e o t h e r , a n d / o r t h e y c o v a r y b e c a u s e t h e v a r i a b l e s s h a r e a t l e a s t o n e c a u s e i n c o m m o n . I n r e s e a r c h c o v a r i a n c e m e a s u r e s t h e e x t e n t 1 8 H a n d b o o k o f S u r v e y R e s e a r c h , p . 1 0 2 . 1 0 3 H a w M t o w h i c h v a l u e s o f o n e v a r i a b l e t e n d t o c o v a r y w i t h v a l u e s o f a n o t h e r v a r i a b l e . T h e c o v a r i a n c e b e t w e e n s t a n d a r d i z e d v a r i a b l e s ( w i t h a m e a n o f 0 a n d a v a r i a n c e o f 1 ) h a s a s p e c i a l n a m e : c o r r e l a t i o n c o e f f i c i e n t o r p r o d u c t m o m e n t ( P e a r s o n ' s ) c o r r e l a t i o n c o e f f i c i e n t . T h e i n i t i a l s t e p i n f a c t o r a n a l y s i s i s t o c o l l e c t t h e n e c e s s a r y d a t a . T h e n a c o v a r i a n c e m a t r i x i s p r e p a r e d w h i c h p r o v i d e s t h e c o e f f i c i e n t s o f v a r i a n c e s f o r t h e d i f f e r e n t v a r i a b l e s . T h e c o v a r i a n c e m a t r i x r e p r e s e n t s r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n t h e v a r i a b l e s s h o w n i n c o l u m n s . T h e s e c o n d s t e p i s t o d e t e r m i n e t h e m i n i m u m n u m b e r o f f a c t o r s t h a t c a n a d e q u a t e l y e x p l a i n t h e c o r r e l a t i o n s b e t w e e n t h e v a r i a b l e s . T h e g e n e r a l l y a c c e p t e d m e t h o d s o f a c c o m p l i s h i n g t h i s a r e : M a x i m u m l i k e l i h o o d ( o r c a n o n i c a l ) m e t h o d ; L e a s t - s q u a r e s m e t h o d ; A l p h a f a c t o r i n g ; I m a g e f a c t o r i n g ; a n d P r i n c i p a l c o m p o n e n t s a n a l y s i s . T h e f i r s t t w o m e t h o d s , m a x i m u m l i k e l i h o o d a n d l e a s t - s q u a r e s , a r e g e n e r a l l y r e c o g n i z e d a s a c c e p t a b l e m e t h o d s f o r e x p l o r a t o r y f a c t o r a n a l y s i s . T h i s d i s s e r t a t i o n u s e d t h e m a x i m u m l i k e l i h o o d m e t h o d f o u n d i n t h e S P S S 8 . 0 v e r s i o n f o r W i n d o w s 9 5 p r o g r a m . T h e i n i t i a l s o l u t i o n w a s o b t a i n e d b y s p e c i f y i n g t h e n u m b e r o f f a c t o r s t o b e i n c l u d e d . T h e r u l e o f t h u m b t h a t w a s u s e d t o d e t e r m i n e t h e a p p r o p r i a t e n u m b e r o f f a c t o r s w a s b a s e d o n t h e e i g e n v a l u e s o f t h e v a r i a b l e s t h a t a r e g r e a t e r t h a n o r e q u a l t o o n e , a g a i n u s i n g S P S S . R a n d o m m e a s u r e m e n t e r r o r s c a n b e a c c o m m o d a t e d i n f a c t o r a n a l y s i s w i t h o u t s e r i o u s p r o b l e m s . H o w e v e r , t h e e f f e c t o f 1 0 4 r a n d o m m e a s u r e m e n t e r r o r i s t o l o w e r t h e e x p e c t e d m a g n i t u d e s o f c o r r e l a t i o n s b e t w e e n t h e o b s e r v e d v a r i a b l e s . 3 . 7 V a l i d i t y I s s u e s . V a l i d i t y c a n b e d e f i n e d a s " [ a ] g e n e r a l t e r m d e n o t i n g c o r r e c t n e s s o f a m e a s u r e ( i . e . , t h a t i t d o e s i n f a c t m e a s u r e w h a t i t p u r p o r t s t o m e a s u r e ) . " 1 9 H o w e v e r , t h e r e i s n o o n e , o v e r a r c h i n g f o r m o f v a l i d i t y t h a t c a n b e u t i l i z e d i n a l l c a s e s . C o n c e p t u a l l y , t h e r e a r e t w o t y p e s o f v a l i d i t y : t h e o r e t i c a l a n d e m p i r i c a l . 2 0 T h e o r e t i c a l v a l i d i t y r e f e r s t o t h e c o r r e l a t i o n b e t w e e n t h e u n d e r l y i n g , l a t e n t c o n s t r u c t a n d i t s o b s e r v e d m e a s u r e . E m p i r i c a l v a l i d i t y , o n t h e o t h e r h a n d , i n c o n c e r n e d w i t h t h e c o r r e l a t i o n b e t w e e n t h e o b s e r v e d m e a s u r e a n d s o m e o t h e r o b s e r v e d c r i t e r i o n . W h e n i n v e s t i g a t o r s d i s c u s s t h e v a l i d i t y o f t h e i r r e s e a r c h e r , t h e y g e n e r a l l y r e f e r t o t h e f o l l o w i n g t h r e e t y p e s : c o n t e n t v a l i d i t y , c r i t e r i o n - r e l a t e d v a l i d i t y ( o r 2 1 p r e d i c t i v e ) , a n d / o r c o n s t r u c t v a l i d i t y . C o n t e n t v a l i d i t y i s c o n c e r n e d w i t h t h e r e p r e s e n t a t i v e n e s s o f t h e s a m p l e d 1 9 R . M . Y a r e m k o , H e r b e r t H a r a r i , R o b e r t C . H a r r i s o n , a n d E l i z a b e t h L y n n , H a n d b o o k o f R e s e a r c h a n d Q u a n t i t a t i v e M e t h o d s i n P s y c h o l o g y : F o r S t u d e n t s a n d P r o f e s s i o n a l s , H i l l s d a l e , N e w J e r s e y : L a w r e n c e E r l b a u m A s s o c i a t e s , P u b l i s h e r s , 1 9 8 6 , p . 2 4 5 . 2 0 H a n d b o o k o f S u r v e y R e s e a r c h , p . 9 7 . 2 1 S e e H a n d b o o k o f S u r v e y R e s e a r c h , p p . 9 7 - 1 0 5 ; J u m C . N u n n a l l y , P s y c h o m e t r i c T h e o r y , 2 n d e d i t i o n , N e w Y o r k : M c G r a w - H i l l P u b l i s h i n g C o m p a n y , 1 9 7 8 , p p . 8 7 — 1 1 3 ; F r e d N . K e r l i n g e r , F o u n d a t i o n s o f B e h a v i o r a l R e s e a r c h , 3 r d e d i t i o n , N e w Y o r k : H o l t , R i n e h a r t a n d W i n s t o n , I n c . , 1 9 8 6 , p p . 4 1 6 - 4 2 7 ; a n d C o o k a n d C a m p b e l l , p p . 3 7 — 7 0 . 1 0 5 c o n t e n t t o a s p e c i f i c d o m a i n o f i n t e r e s t , i . e . , d o e s t h e v a r i a b l e a d e q u a t e l y p o r t r a y t h e c o n s t r u c t u n d e r c o n s i d e r — a t i o n o r t h e u n i v e r s e o f c o n t e n t o f t h e c o n s t r u c t a t t r i b u t e ( s ) b e i n g m e a s u r e d ? T h e t h e o r e t i c a l u n i v e r s e o f c o n t e n t r e f e r s t o a l l o f t h e t h i n g s t h a t c o u l d p o s s i b l y b e s a i d o r o b s e r v e d a b o u t t h e v a r i a b l e . I t i s i m p o s s i b l e , h o w e v e r , t o s a t i s f y t h e d e f i n i t i o n o f c o n t e n t v a l i d i t y o f a u n i v e r s e o f c o n t e n t b e c a u s e t h e u n i v e r s e e x i s t s o n l y t h e o r e t i c a l l y . T h e r e f o r e , c o n t e n t v a l i d a t i o n h e r e r e s t s o n t h e a b i l i t y o f t h e r e s e a r c h e r , o r a n o u t s i d e p a n e l o f e x p e r t s , t o m a k e i n f o r m e d j u d g m e n t s o f t h e r e p r e s e n t a t i v e n e s s o f t h e v a r i a b l e s . T h i s r e q u i r e s t h a t t h e u n i v e r s e o f c o n t e n t b e c l e a r l y d e f i n e d s o t h a t t h e r e s e a r c h e r a n d t h e o u t s i d e j u d g e s c a n u s e t h e i r e x p e r t i s e t o v a l i d a t e t h e r e p r e s e n t a t i v e n e s s o f t h e v a r i a b l e i n m e a s u r i n g t h e u n d e r l y i n g c o n s t r u c t o f i n t e r e s t . T h e s t a n d a r d i s t h e a n s w e r t o t h e q u e s t i o n , " I s i t r e a s o n a b l e t o a s s u m e t h a t t h e m e a s u r e d v a r i a b l e r e p r e s e n t s t h e u n s e e n u n d e r l y i n g c o n s t r u c t o f i n t e r e s t ? " C r i t e r i o n - r e l a t e d , o r p r e d i c t i v e , v a l i d i t y r e f e r s t o t h e c o r r e l a t i o n b e t w e e n a m e a s u r e a n d s o m e c r i t e r i o n v a r i a b l e o f i n t e r e s t . I t i s u s e f u l f o r j u d g i n g a m e a s u r e ' s a b i l i t y t o p r e d i c t , o r f o r e c a s t , s o m e f u t u r e o u t c o m e o r r e s u l t b a s e d o n t h e m e a s u r e ' s c u r r e n t v a l u e . C r i t e r i o n — r e l a t e d v a l i d i t y i s b a s e d o n t h e d e g r e e o f c o r r e l a t i o n b e t w e e n t h e m e a s u r e d l e v e l o f t h e v a r i a b l e a n d t h e c r i t e r i o n v a r i a b l e , e i t h e r n o w o r i n t h e f u t u r e . I n o t h e r w o r d s , t h e 1 0 6 h i g h e r t h e c o r r e l a t i o n b e t w e e n t h e t w o , t h e g r e a t e r t h e p r e d i c t i v e v a l i d i t y . T h e d i f f i c u l t y i n u s i n g c r i t e r i o n — r e l a t e d v a l i d i t y c o m e s a b o u t f r o m t h e p r o b l e m s i n v o l v e d i n a d e q u a t e l y d e t e r m i n i n g t h e c r i t e r i o n i t s e l f . C o n s t r u c t v a l i d i t y i s b a s e d o n t h e o r e t i c a l f o u n d a t i o n s t h a t a t t e m p t t o e x p l a i n e m p i r i c a l r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n v a r i a b l e s a n d c o n s t r u c t s . I t i s a l s o w h a t r e s e a r c h e r s a r e c o n c e r n e d a b o u t w h e n t h e y d i s c u s s c o n f o u n d i n g v a r i a b l e s . C o n f o u n d i n g r e f e r s t o t h e p o s s i b i l i t y t h a t t h e r e s u l t s o f a s t u d y m a y a c t u a l l y b e d u e t o a d i f f e r e n t t h e o r e t i c a l c o n s t r u c t t h a n t h a t o r i g i n a l l y h y p o t h e s i z e d , i . e . , m u l t i p l e c o n s t r u c t s ( i n a d d i t i o n t o o r i n s t e a d o f t h e o r i g i n a l c o n s t r u c t ) m a y b e r e s p o n s i b l e f o r t h e n a t u r e o f t h e f i n d i n g s . C o n v e r g e n c e a n d d i s c r i m i n a b i l i t y a r e b o t h i m p o r t a n t i s s u e s w h e n d i s c u s s i n g c o n s t r u c t v a l i d i t y . C o n v e r g e n c e m e a n s t h a t a p r e p o n d e r a n c e o f e v i d e n c e , g a t h e r e d f r o m d i f f e r e n t s o u r c e s i n d i f f e r e n t w a y s , s h o u l d i n d i c a t e s i m i l a r m e a n i n g s f o r t h e u n d e r l y i n g c o n s t r u c t o f i n t e r e s t . L i k e w i s e , d i f f e r e n t m e a s u r e m e n t m e t h o d s s h o u l d a l s o c e n t e r a b o u t t h e c o n s t r u c t . D i s c r i m i n a b i l i t y , o n t h e o t h e r h a n d , i n d i c a t e s t h e a b i l i t y t o e m p i r i c a l l y d i f f e r e n t i a t e t h e c o n s t r u c t f r o m o t h e r s i m i l a r c o n s t r u c t s . T h e r e s e a r c h e r w o u l d t h e n b e a b l e t o d e t e r m i n e h o w t h e c o n s t r u c t s d i f f e r f r o m e a c h o t h e r . C o n s t r u c t v a l i d i t y m a y b e e n h a n c e d i f t h e y a r e t e s t e d o v e r m u l t i p l e o v e r l a p p i n g o p e r a t i o n a l r e p r e s e n t a t i o n s o f a s i n g l e d e f i n i t i o n o f a c o n s t r u c t o r a c r o s s r e p r e s e n t a t i o n s o f 1 0 7 s i m i l a r d e f i n i t i o n s o f t h e s a m e c o n s t r u c t . T o m a x i m i z e c o n s t r u c t v a l i d i t y , t h i s s t u d y u t i l i z e d b o t h e l e m e n t s o f c o n s t r u c t v a l i d i t y , m u l t i p l e r e p r e s e n t a t i o n s o f t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s , p r i c e , d e l i v e r y , p r o d u c t q u a l i t y , a n d s e r v i c e f l e x i b i l i t y . T h e f i r s t e l e m e n t o f c o n s t r u c t v a l i d i t y w a s m e t b y u s i n g m u l t i p l e q u e s t i o n s i n t h e q u e s t i o n n a i r e t o a d d r e s s t h e s a m e c o n s t r u c t . T h e s e c o n d e l e m e n t o f c o n s t r u c t v a l i d i t y w a s m e t b y p r o v i d i n g m u l t i p l e d e f i n i t i o n s a n d c h a r a c t e r i z a t i o n s o f e a c h o f t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s , p r i c e , d e l i v e r y , p r o d u c t q u a l i t y , a n d s e r v i c e f l e x i b i l i t y , a n d t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e , C o n f l i c t p o t e n t i a l , t o t h e r e s p o n d e n t s . I n a d d i t i o n , t h e m e t r i c s i n t h e p r o p o s e d " L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l " m o d e l h a v e b e e n s u g g e s t e d i n e a r l i e r r e s e a r c h . 2 2 I n o r d e r t o d e a l w i t h t h e i s s u e o f c o n s t r u c t v a l i d i t y , " t h e f o l l o w i n g s e t o f s t e p s i s r e c o m m e n d e d : 1 . D o a n e x p l o r a t o r y f a c t o r a n a l y s i s . 2 . D e c i d e h o w m a n y f a c t o r s a r e n e e d e d t o e x p l a i n t h e c o v a r i a t i o n a m o n g t h e i t e m s u s i n g b o t h t h e [ C h i s q u a r e ] a n d T u c k e r - L e w i s s t a t i s t i c s a s g u i d e s . 3 . E x a m i n e b o t h t h e r o t a t e d a n d u n r o t a t e d s o l u t i o n s w h e n m > 1 i n o r d e r t o d e t e r m i n e w h e t h e r t h e f a c t o r s b e y o n d t h e f i r s t a r e s u b s t a n t i v e l y m e a n i n g f u l o r m e r e l y " n u i s a n c e " f a c t o r s . 4 . R e m o v e t h o s e i t e m s w h i c h a r e p o o r l y r e l a t e d t o n o f a c t o r s o r w h i c h c l e a r l y r e p r e s e n t m o r e t h a n o n e d o m a i n . 5 . R e f a c t o r t h e r e m a i n i n g i t e m s b u t t h i s t i m e u s e a c o n f i r m a t o r y a n a l y s i s t o v e r i f y t h a t t h e i t e m s a r e c o n g e n e r i c o r n e a r c o n g e n e r i c . 2 2 B r o w n a n d D a y , 1 9 8 1 , p p . 2 6 3 - 2 7 4 ; L a m b e r t , B o u g h t o n , a n d B a n v i l l e , 1 9 8 6 , p p . 5 7 - 6 2 ; a n d H a b i b , 1 9 8 7 , p p . 8 0 8 — 8 1 6 . 2 3 H a n d b o o k o f S u r v e y R e s e a r c h , p . 1 0 2 . 1 0 8 3 . 8 R e l i a b i l i t y I s s u e s . R e l i a b i l i t y c a n b e d e f i n e d a s , " t h e c o r r e l a t i o n b e t w e e n t h e v a r i a b l e a s m e a s u r e d a n d a n o t h e r e q u i v a l e n t m e a s u r e o f t h e s a m e v a r i a b l e , " i . e . , t h e i n t e r n a l c o n s i s t e n c y o f t h e 4 R e l i a b i l i t y i s s u e s w e r e a d d r e s s e d t h r o u g h u s e o f m e a s u r e . 2 r e l i a b i l i t y a n a l y s i s , d e l e t i n g t h o s e i n d i v i d u a l i t e m s w i t h l o w i t e m - t o - t o t a l c o r r e l a t i o n s . C r o n b a c h ' s a l p h a w a s c o m p u t e d t o d e t e r m i n e i f i t e m r e l i a b i l i t i e s m e e t N u n n a l l y ' s 5 T h e s e c o e f f i - r e l i a b i l i t y g u i d e l i n e s o f 0 . 7 0 o r m o r e . 2 c i e n t s a r e d e s i g n e d t o m e a s u r e h o w w e l l t h e m e a s u r e a c t u a l l y m e a s u r e s w h a t i t i s p u r p o r t e d t o m e a s u r e , a s o p p o s e d t o v a l i d i t y w h i c h i s c o n c e r n e d w i t h w h e t h e r w h a t t h e i n v e s t i g a t o r i n t e n d e d t o m e a s u r e i s a c t u a l l y b e i n g m e a s u r e d . I n a d d i t i o n , m u l t i p l e m e a s u r e s ( a m i n i m u m o f a t l e a s t t h r e e m e a s u r e s ) o f t h e s a m e c o n s t r u c t s w e r e u t i l i z e d t o e n h a n c e i n t e r n a l c o n s i s t e n c y . 3 . 9 M u l t i c o l l i n e a r i t y I s s u e s . M u l t i c o l l i n e a r i t y r e f e r s t o t h e p r e s e n c e o f " c o r r e l a t i o n s a m o n g i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s [ w h i c h ] m a y l e a d t o d i f f i c u l t i e s i n t h e e s t i m a t i o n o f r e g r e s s i o n " 2 6 s t a t i s t i c s . H o w e v e r , h i g h m u l t i c o l l i n e a r i t y i s s o m e w h a t d i f f i c u l t t o o b s e r v e a n d d i a g n o s e b e c a u s e i t s e f f e c t s f a l l 2 4 C o h e n a n d C o h e n , p . 6 8 . 2 5 N u n n a l l y , p . 2 4 5 . 2 6 E l a z a r J . P e d h a z u r , M u l t i p l e R e g r e s s i o n i n B e h a v i o r a l R e s e a r c h : E x p l a n a t i o n a n d P r e d i c t i o n , 2 n d e d i t i o n , F o r t W o r t h , T e x a s : H o l t , R i n e h a r t , a n d W i n s t o n , 1 9 8 2 , p . 2 3 2 . 1 0 9 o n a c o n t i n u u m . T h e a d v e r s e e f f e c t s o f m u l t i c o l l i n e a r i t y i n c l u d e d i f f i c u l t i e s w i t h t h e s t a n d a r d e r r o r s o f t h e r e g r e s s i o n c o e f f i c i e n t s a n d t h e i r c o r r e s p o n d i n g t e s t s o f s t a t i s t i c a l s i g n i f i c a n c e a n d c o n f i d e n c e i n t e r v a l s , a s w e l l a s p o s s i b l e r e v e r s a l o f s i g n s . I t w a s e x p e c t e d t h a t t h e p r i c e , d e l i v e r y , p r o d u c t q u a l i t y , a n d s e r v i c e f l e x i b i l i t y v a r i a b l e s w o u l d b e h i g h l y r e l a t e d t o e a c h o t h e r . F o r e x a m p l e , p r i c e w a s e x p e c t e d t o b e h i g h l y c o r r e l a t e d w i t h t h e o t h e r t h r e e v a r i a b l e s , d e l i v e r y , p r o d u c t q u a l i t y , a n d s e r v i c e f l e x i b i l i t y . H i g h e r p r i c e s m a y t h e r e s u l t o f i m p r o v e d d e l i v e r y a n d p r o d u c t q u a l i t y o r a m o r e f l e x i b l e s e r v i c e o r g a n i z a t i o n . T h e r e f o r e , c o r r e l a t i o n a n a l y s i s w a s u s e d r a t h e r t h a n r e g r e s s i o n b e c a u s e o f t h e h i g h p r o b a b i l i t y o f m u l t i c o l l i n e a r i t y . S e v e r a l r u l e s o f t h u m b e x i s t f o r i d e n t i f y i n g t h e p r e s e n c e o f t h e e f f e c t s o f m u l t i c o l l i n e a r i t y . 2 7 F i r s t o f a l l , i f a n y o f t h e z e r o - o r d e r c o r r e l a t i o n s b e t w e e n t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s a r e g r e a t e r t h a n . 8 0 , t h e n t h e r e i s a s t r o n g p o s s i b i l i t y t h a t m u l t i c o l l i n e a r i t y e x i s t s b e t w e e n t h e v a r i a b l e s . S e c o n d l y , r e g r e s s i o n c o e f f i c i e n t e s t i m a t e s m a y b e u n s t a b l e o r u n r e l i a b l e i f t h e z e r o - o r d e r c o r r e l a t i o n b e t w e e n a n y p a i r o f i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s i s g r e a t e r t h a n t h e z e r o - o r d e r c o r r e l a t i o n o f e i t h e r m e m b e r o f t h e p a i r w i t h t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e . L a s t l y , m u l t i c o l l i n e a r i t y m a y b e s e r i o u s i f t h e d e t e r m i n a n t o f t h e m a t r i x o f c o r r e l a t i o n s b e t w e e n t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s i s l e s s t h a n . 0 5 . 2 7 H a n d b o o k o f S u r v e y R e s e a r c h , p p . 5 3 5 - 5 3 7 . 1 1 0 H o w e v e r , e v e n t h o u g h t h e p r e s e n c e o f m u l t i c o l l i n e a r i t y c a n b e i d e n t i f i e d , i t i s d i f f i c u l t t o f i n d s o l u t i o n s t o o v e r c o m e i t s e f f e c t s . S i m p l y d r o p p i n g v a r i a b l e s t h a t e x h i b i t h i g h l e v e l s o f m u l t i c o l l i n e a r i t y e f f e c t s c a n r e s u l t i n r e d u c e d i n s t a b i l i t y , b u t d o s o a t t h e c o s t o f c r e a t i n g s p e c i f i c a t i o n e r r o r s i n t h e m o d e l . T h i s r e s u l t s i n b i a s e d e s t i m a t e s o f c a u s a l e f f e c t s . T h e c r e a t i o n o f m o d e l s p e c i f i c a t i o n e r r o r c a n b e m i t i g a t e d t h r o u g h c o m b i n i n g s u c h c o l l i n e a r v a r i a b l e s i n t o i n d i c e s o r s c a l e s , b u t t h e r e m u s t b e a s t r o n g t h e o r e t i c a l b a s i s t o d o s o . S p e c i f i c a t i o n e r r o r m e a n s t h a t t h e r e i s a p o o r f i t b e t w e e n t h e p r o p o s e d m o d e l a n d t h e e m p i r i c a l p h e n o m e n o n u n d e r s t u d y . S p e c i f i c a t i o n e r r o r c a n r e s u l t i n d r o p p i n g o u t n e c e s s a r y v a r i a b l e s d u e t o m u l t i c o l l i n e a r i t y o r b y i n c l u d i n g u n n e c e s s a r y v a r i a b l e s " j u s t t o b e s a f e . " N o n e o f t h e m e t h o d s o f d e a l i n g w i t h h i g h m u l t i c o l l i n e a r i t y a r e t o t a l l y e f f e c t i v e . " I n p r a c t i c e , m a n y r e s e a r c h e r s d r o p c o l l i n e a r v a r i a b l e s a n d s i m p l y h o p e t h a t t h e r e s u l t i n g b i a s e s a r e n o t s e v e r e . A t t h e v e r y l e a s t , h o w e v e r , s u c h d e c i s i o n s s h o u l d b e c l e a r l y r e p o r t e d a l o n g w i t h s p e c u l a t i o n s a b o u t t h e p o s s i b l e d i s t o r t i o n s t h a t c o u l d r e s u l t . " 2 8 A n o t h e r m e t h o d o f d e a l i n g w i t h c o l l i n e a r e f f e c t s i s t h r o u g h t h e c o l l e c t i o n o f a d d i t i o n a l d a t a . S o m e r e s e a r c h e r s g r o u p v a r i a b l e s e i t h e r i n b l o c k s o r o n t h e b a s i s o f a p r i o r i j u d g m e n t . P r i n c i p a l c o m p o n e n t s a n d f a c t o r a n a l y s e s a r e t w o f r e q u e n t m e t h o d s o f t h i s s e t o f r e m e d i e s . ¥ L 2 8 l b i d , p . 5 3 7 . 1 1 1 S o m e r e s e a r c h e r s a b a n d o n o r d i n a r y l e a s t s q u a r e s ( O L S ) a n a l y s i s i n f a v o r o f o t h e r m e t h o d s o f e s t i m a t i o n . T h e b o t t o m l i n e o n h i g h m u l t i c o l l i n e a r i t y i s t h a t n o a m o u n t o f d a t a m a n i p u l a t i o n w i l l u n d o o r m i t i g a t e i t s e f f e c t s b e c a u s e i t i s s y m p t o m a t i c o f i n s u f f i c i e n t o r d e f i c i e n t i n f o r m a t i o n . P e r h a p s P e d h a z u r s u m s t h e d i s c u s s i o n u p b e s t , " A s t h o r o u g h a n u n d e r s t a n d i n g a s i s p o s s i b l e o f t h e c a u s e s o f m u l t i c o l l i n e a r i t y i n a g i v e n s e t o f d a t a i s t h e b e s t g u i d e f o r t h e a c t i o n t o b e t a k e n . " 2 9 T h e p r o p o s e d m u l t i p l e c o r r e l a t i o n e q u a t i o n w a s e v a l u a t e d u s i n g t h e m u l t i p l e c o r r e l a t i o n s t a t i s t i c , R . F i r s t o f a l l , R t e n d s t o b e h i g h w h e n t h e e x o g e n o u s , o r i n d e p e n d e n t , v a r i a b l e s h a v e h i g h i n d i v i d u a l c o r r e l a t i o n s w i t h t h e e n d o g e n o u s , o r d e p e n d e n t , v a r i a b l e . S e c o n d l y , t h e m u l t i p l e c o r r e l a t i o n s h o u l d n o t b e l e s s t h a n t h e h i g h e s t i n d i v i d u a l i n d e p e n d e n t v a r i a b l e c o r r e l a t i o n w i t h t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e . T h i r d l y , t h e R v a l u e w i l l b e l a r g e r w h e n t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s h a v e l o w m u l t i c o l l i n e a r i t y b e t w e e n t h e m s e l v e s . I f t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s c o r r e l a t e e x a c t l y z e r o w i t h e a c h o t h e r , t h e n t h e f o l l o w i n g e q u a t i o n d e m o n s t r a t e s t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e v a r i o u s s q u a r e d m u l t i p l e c o r r e l a t i o n s . 3 0 2 _ 2 2 2 R y - I B — r y l + r y 2 + r y 3 2 9 P e d h a z u r , p . 2 4 7 . 3 o N u n n a l l y , p p . 1 7 6 — 1 8 9 . 1 1 2 I V } A N A L Y S I S O F D A T A . T h i s c h a p t e r p r e s e n t s t h e r e s u l t s o f t h e s t u d y t h a t w a s o u t l i n e d i n C h a p t e r I I I . T h e f i r s t s e c t i o n d e t a i l s t h e d e m o g r a p h i c s o f t h e b u y e r a n d s u p p l i e r s a m p l e s u s e d i n t h e s t u d y . T h e s e c o n d s e c t i o n d i s c u s s e s h o w t h e i n t e g r i t y o f t h e d a t a w a s m a i n t a i n e d t h r o u g h o u t t h e c o u r s e o f t h e d a t a c o l l e c t i o n a n d d a t a e n t r y p h a s e s o f t h e p r o c e s s . T h e r e m a i n i n g s e c t i o n s d e s c r i b e t h e d a t a a n a l y s i s p r o c e d u r e s a n d p r e s e n t t h e r e s u l t s . 4 . 1 O v e r v i e w a n d D e m o g r a p h i c A n a l y s i s . O v e r a p e r i o d o f e i g h t m o n t h s d u r i n g l a t e 1 9 9 6 a n d e a r l y 1 9 9 7 , 3 9 b u y e r — s u p p l i e r d y a d s , a s d e t e r m i n e d b y t h e " S u p p l i e r S e l e c t i o n Q u e s t i o n n a i r e " ( s e e A p p e n d i x F ) a s b e i n g e n g a g e d i n l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s , w e r e s u r v e y e d , u s i n g A p p e n d i c e s D a n d E r e s p e c t i v e l y , r e g a r d i n g e a c h p a r t y ' s p e r c e p t i o n s o f t h e s u p p l i e r p a r t n e r ' s p e r f o r m a n c e i n t h e c a t e g o r i e s o f p r i c e , d e l i v e r y , p r o d u c t q u a l i t y , a n d s e r v i c e f l e x i b i l i t y , a s w e l l a s t h e s o u r c e s o f c o n f l i c t a n d c o n f l i c t p o t e n t i a l . A l s o , f o u r a d d i t i o n a l b u y e r r e s p o n s e s ( w i t h o u t m a t c h i n g s u p p l i e r r e s p o n s e s ) h a v e b e e n i n c l u d e d i n o n l y p a r t o f t h e a n a l y s i s . T h e c o r r e s p o n d i n g s u p p l i e r p a r t n e r s t o t h e s e b u y e r s e i t h e r d e c l i n e d t o p a r t i c i p a t e o r f a i l e d t o r e t u r n t h e i r s u r v e y s i n a t i m e l y m a n n e r t o b e i n c o r p o r a t e d i n t h e a n a l y s i s . T h e r e f o r e , t h e s e n o n - m a t c h i n g s u r v e y s h a v e b e e n 1 1 3 i n c l u d e d i n t h e d e m o g r a p h i c a n a l y s i s , d e s c r i p t i v e a n a l y s i s , a n d a n a l y s i s o f o p e n - e n d e d r e s p o n s e s o n l y a n d w e r e n o t i n c l u d e d i n t h e d e t a i l e d s t a t i s t i c a l a n a l y s i s w h i c h u t i l i z e d o n l y m a t c h e d b u y e r - s u p p l i e r d y a d s . I n i t i a l l y , 2 6 1 S u p p l i e r S e l e c t i o n Q u e s t i o n n a i r e s w e r e m a i l e d o u t t o m e m b e r s o f t h e N a t i o n a l A s s o c i a t i o n o f P u r c h a s i n g M a n a g e m e n t u s i n g m a i l i n g l i s t s d e v e l o p e d p r i m a r i l y f r o m D i s t r i c t I V ( M i c h i g a n a n d I n d i a n a ) a n d D i s t r i c t X ( I l l i n o i s , M i n n e s o t a , a n d W i s c o n s i n ) m e m b e r s h i p r o s t e r s , N A P M d i s t r i c t a n d n a t i o n a l o f f i c e r a n d c o m m i t t e e r o l l s , a n d t h e r o s t e r o f a t t e n d e e s f r o m t h e 2 0 t h A n n u a l M i c h i g a n P u r c h a s i n g C o n f e r e n c e h e l d i n O c t o b e r , 1 9 9 6 a t R o s c o m m o n , M i c h i g a n . A t o t a l o f 4 5 o f t h e S u p p l i e r S e l e c t i o n Q u e s t i o n n a i r e s w e r e r e t u r n e d i n d i c a t i n g t h e b u y e r ' s w i l l i n g n e s s t o p a r t i c i p a t e i n t h e s e c o n d , m o r e d e t a i l e d s t a g e o f t h e d a t a c o l l e c t i o n p r o c e s s . T h i s n u m b e r r e s u l t e d i n a n i n i t i a l r e s p o n s e r a t e o f 1 7 . 2 p e r c e n t . O f t h e s e p o s i t i v e r e s p o n s e s , a t o t a l o f 3 9 b u y e r — s u p p l i e r d y a d s c o m p l e t e d a n d r e t u r n e d t h e i r r e s p e c t i v e s u r v e y s w h i c h w e r e t h e n a n a l y z e d , r e a l i z i n g a r e a l r e s p o n s e r a t e o f 1 4 . 9 p e r c e n t . A d d i t i o n a l l y , 2 9 o t h e r r e s p o n s e s ( o r 1 1 . 1 p e r c e n t o f t h e 2 6 1 t o t a l ) w e r e r e c e i v e d w h i c h i n d i c a t e d t h a t t h e t a r g e t e d r e s p o n d e n t s , a l t h o u g h w i l l i n g , w e r e u n a b l e t o p a r t i c i p a t e i n t h e s t u d y d u e t o o n e o r m o r e o f t h e f o l l o w i n g r e a s o n s : 1 1 4 B u s y w o r k s c h e d u l e s ; R e t i r e m e n t ; N o l o n g e r w o r k i n g i n p u r c h a s i n g ; o r N o t p a r t i c i p a t i n g i n a l l i a n c e - t y p e r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e i r s u p p l y b a s e . b W N l — J A n a n a l y s i s o f t h e m i x a n d d i s t r i b u t i o n o f r e s p o n d e n t s e l f - r e p o r t e d 2 - d i g i t S t a n d a r d I n d u s t r y C l a s s i f i c a t i o n ( S I C ) c o d e s r e v e a l e d t h a t n o o n e s i n g l e i n d u s t r y d o m i n a t e d e i t h e r t h e b u y e r o r s u p p l i e r s a m p l e s . T h e l a s t p a g e o f t h e b u y e r f i r m a n d s u p p l i e r f i r m q u e s t i o n n a i r e s p r o v i d e d a l i s t o f 2 — d i g i t S I C c o d e s f r o m w h i c h e a c h r e s p o n d e n t c o u l d e a s i l y c h o o s e ( s e e A p p e n d i x G ) . F o r c o n s i s t e n c y i n c o d i n g , w h e n a r e s p o n d e n t l i s t e d m u l t i p l e 2 - d i g i t S I C c o d e s , t h e f i r s t c o d e l i s t e d w a s t h e o n e r e c o r d e d f o r a n a l y s i s . T h e f r e q u e n c y d i s t r i b u t i o n o f S I C c o d e s f o r b o t h b u y e r a n d s u p p l i e r s a m p l e s a r e s h o w n i n T a b l e 5 . T h e l a r g e s t c a t e g o r y f r o m t h e b u y e r s a m p l e w a s S I C 3 9 , " M i s c e l l a n e o u s M a n u f a c t u r i n g I n d u s t r i e s , " w i t h s i x r e s p o n d e n t s o r 1 4 . 0 p e r c e n t o f t h e t o t a l , f o l l o w e d c l o s e l y b y S I C 3 5 , " I n d u s t r i a l a n d C o m m e r c i a l M a c h i n e r y a n d C o m p u t e r E q u i p m e n t , " w i t h f i v e r e s p o n s e s o r 1 1 . 6 p e r c e n t o f t h e t o t a l . T h e b u y e r r e s p o n d e n t s a m p l e w a s w i d e l y d i s t r i b u t e d o v e r e i g h t e e n d i f f e r e n t 2 - d i g i t S I C c o d e s . T h e l a r g e s t c a t e g o r y f o r t h e s u p p l i e r s a m p l e w a s S I C 3 4 , " F a b r i c a t e d M e t a l P r o d u c t s , E x c e p t M a c h i n e r y a n d T r a n s p o r t a t i o n , " w i t h e i g h t r e s p o n d e n t s , o r 2 0 . 5 p e r c e n t o f t h e t o t a l . T h e s u p p l i e r r e s p o n d e n t s a m p l e w a s a l s o w i d e l y d i s t r i b u t e d o v e r e i g h t e e n d i f f e r e n t 2 - d i g i t S I C c o d e s . T h e m a j o r i t y o f r e s p o n d e n t s f r o m b o t h s a m p l e s ( 8 1 . 4 p e r c e n t o f 1 1 5 b u y e r s a n d 7 1 . 8 p e r c e n t o f s u p p l i e r s ) c a m e f r o m S I C c o d e s c l a s s i f i e d u n d e r " M a n u f a c t u r i n g , " i n d i c a t i n g a p o t e n t i a l b i a s t o w a r d m a n u f a c t u r i n g — r e l a t e d f i r m s . H o w e v e r , t h i s i s n o t u n e x p e c t e d c o n s i d e r i n g t h e n a t u r e o f t h e s a m p l e s e l e c t i o n p r o c e s s a n d t h e m e m b e r s h i p c h a r a c t e r i s t i c s o f N A P M , w h i c h t e n d s t o b e p r e d o m i n a t e l y m a n u f a c t u r i n g — r e l a t e d . O t h e r t h a n t h e p o t e n t i a l b i a s t o w a r d m a n u f a c t u r i n g - o r i e n t e d i n d u s t r i e s , i t w a s f e l t t h a t t h e b u y e r a n d s u p p l i e r s a m p l e s w e r e f a i r l y r e p r e s e n t a t i v e o f t h e t w o p o p u l a t i o n s u n d e r i n v e s t i g a t i o n . A l t h o u g h m o s t o f t h e b u y e r r e s p o n s e s o r i g i n a t e d f r o m t h e M i d w e s t ( 3 8 o f 4 3 r e s p o n s e s o r 8 8 . 4 p e r c e n t ) , t h e s u p p l i e r s a m p l e a p p e a r e d t o b e s o m e w h a t m o r e b a l a n c e d w i t h m o r e t h a n o n e q u a r t e r o f t h e r e s p o n d e n t s l o c a t e d o u t s i d e t h e M i d w e s t ( 1 1 o f 3 9 r e s p o n s e s o r 2 8 . 2 p e r c e n t ) . . A g a i n , a m a j o r i t y o f r e s p o n d e n t s f r o m t h e M i d w e s t r e g i o n o f t h e U n i t e d S t a t e s c o n c e i v a b l y i n t r o d u c e s a p o t e n t i a l b i a s i n t o t h e r e s u l t s . H o w e v e r , b e c a u s e o f t h e e x p l o r a t o r y n a t u r e o f t h i s r e s e a r c h , t h i s p o t e n t i a l w a s n o t c o n s i d e r e d t o b e a m a j o r c o n c e r n t o t h e a n a l y s i s b e c a u s e t h e m a j o r i t y o f t h e c o m p a n i e s s u r v e y e d ( b o t h b u y e r s a n d s u p p l i e r s ) c o n d u c t e d b u s i n e s s o p e r a t i o n s o v e r a r e l a t i v e l y w i d e g e o g r a p h i c a l s e g - m e n t o f t h e U n i t e d S t a t e s a n d i n t e r n a t i o n a l l y . 1 1 6 T a b l e 5 2 - D I G I T S T A N D A R D I N D U S T R I A L C L A S S I F I C A T I O N ( S I C ) C O D E L I S T I N G S I C C O D E B U Y E R S S U P P L I E R S M a n u f a c t u r i n g 2 0 2 — 4 . 7 % 0 - 0 . 0 % 2 3 1 — 2 . 3 % 1 — 2 . 6 % 2 4 0 — 0 . 0 % 1 - 2 . 6 % 2 5 2 — 4 . 7 % 0 — 0 . 0 % 2 6 0 — 0 . 0 % 2 — 5 . 1 % 2 7 O - 0 . 0 % 2 — 5 . 1 % 2 8 3 — 7 . 0 % 1 — 2 . 6 % 2 9 2 — 4 . 7 % O — 0 . 0 % 3 0 1 — 2 . 3 % 3 - 7 . 7 % 3 3 3 — 7 . 0 % 2 — 5 . 1 % 3 4 4 - 9 . 3 % 8 — 2 0 . 5 % 3 5 5 - 1 1 . 6 % 4 — 1 0 . 3 % 3 6 1 - 2 . 3 % 1 - 2 . 6 % 3 7 3 - 7 . 0 % 0 — 0 . 0 % 3 8 2 — 4 . 7 % 0 — 0 . 0 % 3 9 6 - 1 4 . 0 % 3 — 7 . 7 % S u b t o t a l 3 5 - 8 1 . 4 % 2 8 — 7 1 8 % T r a n s p o r t a t i o n 4 7 0 — 0 . 0 % 1 - 2 . 6 % 4 8 1 — 2 . 3 % 0 — 0 . 0 % 4 9 3 - 7 . 0 % 1 — 2 . 6 % S u b t o t a l 4 - 9 . 3 % 2 - 5 1 % W h o l e s a l e T r a d e 5 0 1 - 2 . 3 % 4 - 1 0 . 3 % 5 2 0 — 0 . 0 % 1 - 2 . 6 % S u b t o t a l 1 — 2 3 % 5 - 1 2 8 % R e t a i l T r a d e 5 9 0 - 0 0 % 1 — 2 6 % 1 1 7 T a b l e 5 C o n t i n u e d S e r v i c e s 7 3 0 - 0 . 0 % 1 — 2 . 6 % 8 7 0 — 0 . 0 % 2 - 5 . 1 % 8 9 3 — 7 . 0 % O — 0 . 0 % S u b t o t a l 3 — 7 0 % 3 - 7 7 % T O T A L S 4 3 - 1 0 0 . 0 % 3 9 — 1 0 0 . 0 % O n l y t h r e e b u y e r f i r m s h a d t w o r e s p o n d e n t s t a k e p a r t i n t h e s u r v e y . F o r e a c h o f t h e s e t h r e e c o m p a n i e s , d i f f e r e n t s u p p l i e r p a r t n e r s w e r e c h o s e n t o p a r t i c i p a t e , a n d t h e b u y e r r e s p o n d e n t s c a m e f r o m d i f f e r e n t d e p a r t m e n t s , d i v i s i o n s , o r d i f f e r e n t g e o g r a p h i c a l l o c a t i o n s w i t h i n t h e b u y i n g c o m p a n y . O n t w o s e p a r a t e o c c a s i o n s , t h e s a m e s u p p l i e r f i r m w a s s e l e c t e d t w i c e t o p a r t i c i p a t e b y d i f f e r e n t b u y e r r e s p o n d e n t s . A g a i n , t h e m u l t i p l e s u p p l i e r r e s p o n d e n t s c a m e f r o m d i f f e r e n t l o c a t i o n s o r d i v i s i o n s o f t h e p a r e n t c o m p a n y . T h e r e f o r e , t h e r e d i d n o t s e e m t o b e a n y b i a s i n t r o d u c e d i n t o t h e r e s u l t s f r o m t h e i m p a c t o f a l a r g e g r o u p o f r e s p o n d e n t s c o m i n g f r o m a s i n g l e o r g a n i z a t i o n , e i t h e r f r o m t h e b u y e r o r s u p p l i e r p e r s p e c t i v e s . R e g a r d i n g t h e r e l a t i v e s i z e o f t h e r e s p o n d e n t f i r m s , a m a j o r i t y o f c o m p a n i e s i n b o t h s a m p l e s i n d i c a t e d t h a t t h e f i r m s r e s p o n d i n g t o t h e q u e s t i o n n a i r e s w e r e f a i r l y l a r g e ( S e e T a b l e 6 ) . O v e r a l l , t h e b u y e r f i r m s t e n d e d t o b e s o m e w h a t l a r g e r t h a n t h e s u p p l i e r f i r m s w i t h m o r e t h a n 5 8 . 1 p e r c e n t o f b u y e r f i r m s h a v i n g a n n u a l s a l e s g r e a t e r t h a n $ 1 0 0 m i l l i o n a n d w i t h a n o t h e r 3 2 . 6 p e r c e n t o f r e s p o n d e n t s w i t h 1 1 8 s a l e s b e t w e e n $ 1 0 a n d $ 1 0 0 m i l l i o n p e r y e a r . N e a r l y h a l f o f s u p p l i e r f i r m s s u r v e y e d ( 4 6 . 1 p e r c e n t ) h a d a n n u a l s a l e s g r e a t e r t h a n $ 1 0 0 m i l l i o n w i t h a n o t h e r q u a r t e r ( 2 5 . 6 p e r c e n t ) i n d i c a t i n g a n n u a l s a l e s o f b e t w e e n $ 1 0 a n d $ 1 0 0 m i l l i o n . H o w e v e r , d u e t o t h e r e l a t i v e l y h i g h p r o p o r t i o n o f b u y e r f i r m s s i n g l e s o u r c i n g f r o m t h e i r d e s i g n a t e d s u p p l i e r s ( i n d i c a t e d b y 5 3 . 5 p e r c e n t o f b u y e r s a n d 5 6 . 4 p e r c e n t o f s u p p l i e r s ) , t h e e f f e c t s o f r e l a t i v e p o w e r d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e p a r t n e r s m a y b e m i t i g a t e d s o m e w h a t ( T a b l e 7 ) . A n a l y s i s o f t h e d a t a r e g a r d i n g n u m b e r s o f e m p l o y e e s p r o v i d e s a c o m p a r a b l e c o n c l u s i o n ( s e e T a b l e 8 ) , i . e . , o n t h e a v e r a g e , b u y e r f i r m s t e n d e d t o h a v e m o r e e m p l o y e e s t h a n d i d s u p p l i e r s . I n t e r e s t i n g l y , o n l y o n e s u p p l i e r f i r m o u t o f t h e t o t a l 8 2 b u y e r a n d s u p p l i e r f i r m s s u r v e y e d ( o r 1 . 2 p e r c e n t ) w o u l d n o t p r o v i d e s a l e s a n d e m p l o y e e d a t a d u e t o c o n f i d e n - t i a l i t y c o n c e r n s . W h e n t h e s u r v e y s w e r e i n i t i a l l y d e v e l o p e d , t h i s w a s t h o u g h t t o b e a p o s s i b l e c o n c e r n t h a t d i d n o t m a t e r i a l i z e . 1 1 9 T a b l e 6 T O T A L A N N U A L S A L E S A N N U A L S A L E S B U Y E R S S U P P L I E R S < $ 5 0 0 , 0 0 0 1 - 2 . 3 % 0 - 0 . 0 % $ 5 0 0 , 0 0 0 - $ 1 , 0 0 0 , 0 0 0 0 - 0 . 0 % 0 — 0 . 0 % $ 1 , 0 0 0 , 0 0 0 — $ 1 0 , 0 0 0 , 0 0 0 3 — 7 . 0 % 1 0 - 2 5 . 6 % $ 1 0 , 0 0 0 , 0 0 0 - $ 1 0 0 , 0 0 0 , 0 0 0 l 4 - 3 2 . 6 % 1 0 - 2 5 . 6 % > $ 1 0 0 , 0 0 0 , 0 0 0 2 5 - 5 8 . 1 % 1 8 - 4 6 . 1 % N o A n s w e r 0 - 0 . 0 % 1 - 2 . 6 % T O T A L S 4 3 — 1 0 0 . 0 % 3 9 - 1 0 0 . 0 % " W h a t i s y o u r c o m p a n y ' s t o t a l a n n u a l s a l e s f o r t h e m o s t r e c e n t f i s c a l y e a r ? T a b l e 7 N A T U R E O F R E L A T I O N S H I P C A T E G O R Y B U Y E R S S U P P L I E R S S i n g l e s o u r c e 2 3 - 5 3 . 5 % 2 2 - 5 6 . 4 % D u a l s o u r c e 5 - 1 1 . 6 % 4 - 1 0 . 3 % 3 s o u r c e s 8 - 1 8 6 % 5 - 1 2 . 8 % 4 s o u r c e s 4 - 9 . 3 % 3 - 7 . 7 % 5 o r m o r e s o u r c e s 3 - 7 . 0 % 5 - 1 2 . 8 % T O T A L S 4 3 - 1 0 0 . 0 % 3 9 - 1 0 0 . 0 % " W h a t i s t h e n a t u r e o f t h i s s t r a t e g i c b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p ? " 1 2 0 T a b l e 8 T O T A L E M P L O Y E E S E M P L O Y E E S B U Y E R S S U P P L I E R S < 1 0 0 4 - 9 . 3 % 1 4 - 3 5 . 9 % 1 0 0 — 5 0 0 1 2 — 2 7 . 9 % 8 - 2 0 . 5 % 5 0 1 — 1 , 0 0 0 2 - 4 . 7 % 3 - 7 . 7 % 1 , 0 0 1 - 5 , 0 0 0 1 0 — 2 3 . 3 % 8 — 2 0 . 5 % > 5 , 0 0 0 1 5 — 3 4 . 9 % 5 — 1 2 . 8 % N o a n s w e r 0 — 0 . 0 % 1 — 2 . 6 % T O T A L S 4 3 - 1 0 0 . 0 % 3 9 — 1 0 0 . 0 % " H o w m a n y t o t a l e m p l o y e e s ? " A n a l y s i s o f t h e j o b t i t l e s o f t h e b u y e r a n d s u p p l i e r r e s p o n d e n t s i n d i c a t e s t h a t n e a r l y o n e - h a l f o f t h e ( 4 6 . 5 p e r c e n t ) b u y e r r e s p o n d e n t s w e r e c l a s s i f i e d a s m i d d l e m a n a g e m e n t , w i t h t i t l e s c o n t a i n i n g t h e w o r d " m a n a g e r . " M o r e t h a n o n e h a l f ( 5 1 . 3 p e r c e n t ) o f s u p p l i e r r e s p o n d e n t s w e r e c a t e g o r i z e d a s e x e c u t i v e - l e v e l m a n a g e m e n t w i t h t i t l e s o f " d i r e c t o r , " " v i c e p r e s i d e n t , " " g e n e r a l m a n a g e r , " " p r e s i - d e n t , " o r " o w n e r " ( s e e T a b l e 9 ) . T h i s w a s i n t e r e s t i n g a s t h e t h e s e p a r t i c u l a r s u p p l i e r r e p r e s e n t a t i v e s w e r e c h o s e n t o p a r t i c i p a t e i n t h e s u r v e y w i t h t h e i r n a m e s a n d a d d r e s s e s b e i n g i n i t i a l l y p r o v i d e d b y t h e b u y e r r e p r e s e n t a t i v e s t h r o u g h t h e S u p p l i e r S e l e c t i o n Q u e s t i o n n a i r e u s e d f o r s c r e e n i n g b u y e r f i r m s . T h i s s e e m s t o i n d i c a t e t h a t b u y i n g f i r m m i d d l e m a n a g e r s t e n d t o i n t e r a c t w i t h e x e c u t i v e — l e v e l s u p p l i e r f i r m m a n a g e r s r e g a r d i n g t h e p a r t n e r s h i p a n d m a y 1 2 1 h a v e h a d a n i m p a c t o n t h e s t r e n g t h o f c o m m i t m e n t d i s p l a y e d b y b u y e r s a n d s u p p l i e r s . T a b l e 9 T I T L E S T I T L E S B U Y E R S U P P L I E R P u r c h a s i n g A g e n t / B u y e r o r 1 5 — 3 4 . 9 % 9 - 2 3 . 1 % S a l e s r e p r e s e n t a t i v e M a n a g e r 2 0 - 4 6 . 5 % 1 0 - 2 5 . 6 % E x e c u t i v e 8 — 1 8 . 6 % 2 0 — 5 1 . 3 % T O T A L S 4 3 - 1 0 0 . 0 % 3 9 — 1 0 0 . 0 % " J o b t i t l e " R e g a r d i n g t h e l e n g t h o f t h e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s s u r v e y e d , T a b l e 1 0 s h o w s a n a p p a r e n t d i s c r e p a n c y b e t w e e n b u y e r s a m p l e r e s p o n d e n t s a n d c o r r e s p o n d i n g s u p p l i e r r e s p o n d e n t s . I t w a s e x p e c t e d a p r i o r i t h a t e a c h s a m p l e d y a d p a r t n e r w o u l d c l o s e l y m i r r o r t h e o t h e r w h e n d e s c r i b i n g t h e l e n g t h o f t h e c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p . H o w e v e r , T a b l e 1 0 a l s o i n d i c a t e s t h a t b u y e r r e s p o n d e n t s t e n d e d t o d e s c r i b e t h e l e n g t h o f t h e o n g o i n g c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p a s b e i n g s h o r t e r t h a n d i d t h e i r c o r r e s p o n d i n g s u p p l i e r r e s p o n d e n t s . T h i s m a y r e s u l t f r o m t h e r e s p o n d e n t s ' r e l a t i v e p o s i t i o n s i n t h e i r r e s p e c t i v e c o r p o r a t e h i e r a r c h i e s a s d e s c r i b e d e a r l i e r . A s m i d d l e m a n a g e r s , b u y e r r e s p o n d e n t s , a s a g r o u p , m a y h a v e n o t b e e n p e r s o n a l l y i n v o l v e d i n t h e c o l l a b o r a t i v e b u y e r - 1 2 2 s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p f o r a s l o n g a p e r i o d o f t i m e a s t h e i r s u p p l i e r c o u n t e r p a r t s , w h o s e e m e d m o r e l i k e l y t o h a v e b e e n i n v o l v e d f r o m t h e b e g i n n i n g s t a g e s o f t h e r e l a t i o n s h i p d u e t o t h e i r r e l a t i v e l y s e n i o r p o s i t i o n s w i t h i n s u p p l i e r f i r m s . T h e r e f o r e , t h e b u y e r r e s p o n d e n t s m a y h a v e u n d e r s t a t e d t h e a c t u a l l e n g t h o f t h e r e l a t i o n s h i p d u e t o a l a c k o f p e r s o n a l e x p e r i e n c e w i t h t h e r e l a t i o n s h i p . T a b l e 1 0 L E N G T H O F R E L A T I O N S H I P L E N G T H O F R E L A T I O N S H I P B U Y E R S S U P P L I E R S < 2 y e a r s 1 1 - 2 5 . 6 % 6 - 1 5 . 4 % 2 - 5 y e a r s 1 3 - 3 0 . 2 % 1 0 — 2 5 . 6 % 5 - 1 0 y e a r s 8 - 1 8 . 6 % 7 — 1 8 . 0 % > 1 0 y e a r s 1 1 - 2 5 . 6 % 1 6 — 4 1 . 0 % T O T A L S 4 3 - 1 0 0 . 0 % 3 9 — 1 0 0 . 0 % " H o w l o n g h a s y o u r c o m p a n y b e e n i n v o l v e d i n a s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ( c u s t o m e r ) c o m p a n y ? " T h e r e w a s g r e a t e r a g r e e m e n t b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s r e g a r d i n g t h e b u y e r s ' p r o p o r t i o n s o f s u p p l i e r s ' t o t a l a n n u a l s a l e s ( s e e T a b l e 1 1 ) . 7 9 . 1 p e r c e n t o f b u y e r s a n d 6 6 . 7 p e r c e n t o f s u p p l i e r s i n d i c a t e d t h a t 1 5 p e r c e n t o r l e s s o f t h e s u p p l i e r ' s t o t a l s a l e s o r i g i n a t e f r o m t h a t p a r t i c u l a r c u s t o m e r o r b u y e r . 1 2 3 - 4 ? ' C 9 t , . ‘ f f " , , T a b l e 1 1 P E R C E N T A G E O F S U P P L I E R S ' T O T A L S A L E S C A T E G O R Y B U Y E R S S U P P L I E R S < 5 % 2 2 - 5 1 . 2 % 1 7 - 4 3 . 6 % 5 - 1 5 % 1 2 - 2 7 . 9 % 9 - 2 3 . 1 % 1 6 - 3 0 % 2 - 4 . 7 % 9 - 2 3 . 1 % 3 1 - 4 5 % 3 - 7 . 0 % 2 - 5 . 1 % 4 6 - 6 0 % 3 - 7 . % 1 - 2 . 6 % 6 1 - 7 5 % 0 ~ 0 . % 0 — 0 . 0 % > 7 5 % 1 - 2 . % 1 - 2 . 6 % T O T A L S 4 3 — 1 0 0 . 0 % 3 9 - 1 0 0 . 0 % " I n t e r m s o f t h i s s t r a t e g i c s u p p l i e r ' s ( b u y e r ' s ) t o t a l a n n u a l s a l e s ( p u r c h a s e s ) , w h a t p r o p o r t i o n i s y o u r a n n u a l p u r c h a s e s f r o m t h i s s u p p l i e r ( s a l e s t o t h i s c u s t o m e r ) ? " W h e n r e s p o n d e n t s f r o m e a c h s a m p l e w e r e a s k e d t o d e s c r i b e t h e n a t u r e o f t h e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p b y n u m b e r o f s o u r c e s ( s e e T a b l e 8 ) , b o t h s a m p l e s i n d i c a t e d t h a t t h e m a j o r i t y o f f i r m s w e r e e n g a g e d i n a s i n g l e s o u r c e r e l a t i o n s h i p ( 5 3 . 5 p e r c e n t o f b u y e r s a n d 5 6 . 4 p e r c e n t o f s u p p l i e r s ) . W h a t i s p a r t i c u l a r l y i n t e r e s t i n g w a s t h a t a r e l a t i v e l y h i g h p r o p o r t i o n o f e a c h s a m p l e i n d i c a t e d t h a t a t l e a s t t h r e e s o u r c e s w e r e i n v o l v e d f o r t h e a c q u i s i t i o n o f t h e k e y p r o d u c t o r s e r v i c e b e i n g s u p p l i e d t h r o u g h t h e c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p ( 3 4 . 9 p e r c e n t o f v e r s a n d 3 3 . 3 p e r c e n t o f s u p p l i e r s ) . T h i s f i n d i n g s e e m e d a r y t o t h e a p r i o r i n o t i o n i n t h e l i t e r a t u r e t h a t h i v e r e l a t i o n s h i p w o u l d t y p i c a l l y b e b u i l t a r o u n d 1 2 4 a s i n g l e - s o u r c e r e l a t i o n s h i p d u e t o t h e a m o u n t o f f i n a n c i a l , t i m e , a n d e n e r g y r e s o u r c e s r e q u i r e d t o i n i t i a t e a n d m a i n t a i n s u c h a n i n t e n s i v e r e l a t i o n s h i p . W h e n a s k e d a b o u t t h e p r o p o r t i o n o f t h e b u y e r ' s t o t a l a n n u a l n e e d s o f t h e k e y p r o d u c t o r s e r v i c e t h a t w a s p u r c h a s e d f r o m t h e s u p p l i e r , 6 9 . 8 p e r c e n t o f b u y e r s r e s p o n d e d t h a t m o r e t h a n 7 5 p e r c e n t o f t h e i r t o t a l n e e d s w e r e a c q u i r e d t h r o u g h t h i s c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p . H o w e v e r , w h e n t h e s u p p l i e r r e s p o n d e n t s w e r e a s k e d a s i m i l a r q u e s t i o n , 4 1 . 0 p e r c e n t i n d i c a t e d t h a t t h e q u e s t i o n w a s a m b i g u o u s o r l e f t i t b l a n k . H o w e v e r , o n e - t h i r d o r 3 3 . 3 p e r c e n t o f t h e s u p p l i e r s w h o d i d r e s p o n d i n d i c a t e d t h a t a t l e a s t 5 0 p e r c e n t o f t h e i r t o t a l s a l e s o f t h i s k e y p r o d u c t o r s e r v i c e w e r e m a d e t o t h i s c o l l a b o r a t i v e c u s t o m e r p a r t n e r . 4 . 2 D a t a E n t r y a n d S u r v e y A n a l y s i s . T h e d a t a c o l l e c t e d f r o m t h e t w o s u r v e y s a m p l e s w a s h a n d l e d i n t h e f o l l o w i n g m a n n e r . S u r v e y s f r o m e a c h s a m p l e w e r e c o d e d b y h a n d i n t h e m a r g i n o f e a c h s u r v e y t o e n s u r e t h a t t h e a p p r o p r i a t e c o d e w a s u s e d t o s t o r e t h e i n f o r m a t i o n . T h e c o d i n g s c h e m a f o r s p e c i f i c q u e s t i o n s i s l i s t e d i n A p p e n d i x J ( " B u y e r S u r v e y C o d i n g " ) a n d A p p e n d i x K ( " S u p p l i e r S u r v e y C o d i n g " ) . O n c e t h e s u r v e y s w e r e c o d e d , t h e i n f o r m a t i o n w a s e n t e r e d i n t o a s p r e a d s h e e t . T h i s s p r e a d s h e e t w a s t h e n v e r i f i e d v i s u a l l y a g a i n s t t h e s u r v e y s i n e a c h s a m p l e , p a y i n g a t t e n t i o n t o r e v e r s e - c o d e d i t e m s . 1 2 5 T h e f o l l o w i n g t a b l e ( T a b l e 1 2 ) o u t l i n e s d i f f e r e n t v a r i a b l e s t h a t w e r e s u b j e c t e d t o r e l i a b i l i t y a n a l y s i s f o r m u l t i p l e m e a s u r e s u s i n g C r o n b a c h ' s a l p h a s t a t i s t i c a s d e s c r i b e d e a r l i e r i n S e c t i o n 3 . 8 . T a b l e 1 2 K E Y V A R I A B L E S R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S V A R I A B L E A L P H A S T A N D A R D I Z E D C O E F F I C I E N T . A L P H A B u y e r P r i c e ( P ) . 7 8 2 4 . 7 8 4 0 B u y e r D e l i v e r y ( D ) . 9 0 3 4 . 9 0 7 5 B u y e r Q u a l i t y ( Q ) . 8 9 3 0 . 8 9 9 6 B u y e r S e r v i c e ( S ) . 9 0 7 1 . 9 0 9 7 S u p p l i e r P r i c e ( P ) . 3 3 4 6 . 3 1 0 1 S u p p l i e r D e l i v e r y ( D ) . 9 4 3 0 . 9 4 4 8 S u p p l i e r Q u a l i t y ( Q ) . 8 8 7 8 . 8 9 2 0 S u p p l i e r S e r v i c e ( S ) . 8 9 0 2 . 8 9 7 3 B u y e r I m p a c t ( M ) . 9 4 8 2 . 9 4 8 3 B u y e r I n t e n s i t y ( N ) . 8 4 7 8 . 8 5 1 1 B u y e r I m p o r t a n c e ( I ) . 5 2 7 5 . 4 7 4 8 S u p p l i e r I m p a c t ( M ) . 9 3 0 0 . 9 3 1 6 S u p p l i e r I n t e n s i t y ( N ) . 8 7 9 6 . 8 8 0 1 S u p p l i e r I m p o r t a n c e ( I ) . 5 6 2 5 . 5 7 3 7 E l e v e n o f t h e f o u r t e e n k e y v a r i a b l e s e x h i b i t e d C r o n b a c h ' s a l p h a c o e f f i c i e n t s a n d s t a n d a r d i z e d a l p h a c o e f f i c i e n t s a b o v e N u n n a l l y ' s 0 . 7 0 o r g r e a t e r g u i d e l i n e s f o r m o d e s t r e l i a b i l i t y a n d , t h e r e f o r e , a p p e a r t o b e i n t e r n a l l y 1 2 6 c o n s i s t e n t . 1 I n a d d i t i o n , t h e B u y e r p r i c e v a r i a b l e w a s l e s s t h a n N u n n a l l y ' s h u r d l e r a t e o f 0 . 8 0 f o r b a s i c r e s e a r c h . 2 A l l o t h e r v a r i a b l e s e x c e e d e d N u n n a l l y ' s b a s i c r e s e a r c h g u i d e l i n e s o f 0 . 8 0 . T h e t h r e e v a r i a b l e s w h i c h e x h i b i t e d C r o n b a c h ' s a l p h a c o e f f i c i e n t s o f l e s s t h a t 0 . 7 0 , S u p p l i e r p r i c e ( . 3 3 4 6 / . 3 1 0 1 ) , B u y e r i m p o r t a n c e ( - . 5 2 7 5 / - . 4 7 4 8 ) , a n d S u p p l i e r i m p o r t a n c e ( . 5 6 2 5 / . 5 7 3 7 ) , a s w e l l a s B u y e r p r i c e ( . 7 8 2 4 / . 7 8 4 0 ) , t h e l o w e s t v a r i a b l e e x c e e d i n g t h e 0 . 7 0 h u r d l e , i n d i c a t e s t h a t t h e P r i c e a n d I m p o r t a n c e v a r i a b l e s ( f r o m b o t h t h e b u y e r a n d s u p p l i e r p e r s p e c t i v e s ) w e r e i n t e r n a l l y i n c o n s i s t e n t . S i n c e t h e P r i c e a n d I m p o r t a n c e v a r i a b l e s w e r e i n c o n s i s t e n t f r o m b o t h s a m p l e s , t h i s i n d i c a t e d t h a t t h e s u r v e y i n s t r u c t i o n s f o r t h e s e p a r t i c u l a r v a r i a b l e s m a y h a v e b e e n m i s u n d e r s t o o d o r t h a t t h e r e w a s s i g n i f i c a n t v a r i a t i o n o r s u b j e c t i v i t y i n r e s p o n d e n t s c o r i n g o f t h e i t e m s . I n a n a l y z i n g t h e c o r r e l a t i o n m a t r i c e s f o r t h e s e f o u r v a r i a b l e s , t h e f o l l o w i n g c o n c l u s i o n s c a n b e m a d e . T h e f i v e b u y e r p r i c e q u e s t i o n s h a d a n a v e r a g e c o r r e l a t i o n o f a b o u t . 4 2 0 6 w i t h a r a n g e f r o m . 3 0 4 1 t o . 6 4 9 3 . T h e f i v e s u p p l i e r p r i c e q u e s t i o n s h a d a n a v e r a g e c o r r e l a t i o n o f a b o u t 0 . 0 8 2 5 w i t h a r a n g e f r o m - . 2 8 4 7 t o . 3 2 9 5 . T h e b u y e r i m p o r t a n c e q u e s t i o n s h a d a n a v e r a g e c o r r e l a t i o n o f - . 1 2 0 2 w i t h a r a n g e 1 N u n n a l l y , p . 2 4 5 . 2 I b i d , p . 2 4 5 . 1 2 7 f r o m — . 2 6 5 5 t o 0 . 6 3 0 . T h e s u p p l i e r i m p o r t a n c e q u e s t i o n s h a d a n a v e r a g e c o r r e l a t i o n o f . 3 0 9 6 w i t h a r a n g e f r o m . 2 2 7 2 t o . 4 1 2 5 . T h e P r i c e v a r i a b l e s u t i l i z e d f i v e q u e s t i o n s t h a t w e r e s i m i l a r i n w o r d i n g a n d f o r m a t b e t w e e n a l l f o u r c a t e g o r i e s o f p r i c e , d e l i v e r y , p r o d u c t q u a l i t y , a n d s e r v i c e f l e x i b i l i t y ( s e e A p p e n d i c e s D a n d E ) . T h e I m p o r t a n c e v a r i a b l e s i n i t i a l l y o n l y u t i l i z e d t h r e e q u e s t i o n s t o m e a s u r e t h i s c o n s t r u c t w h i c h m a y h a v e c o n t r i b u t e d t o l o w r e l i a b i l i t y a l t h o u g h t h e I m p a c t v a r i a b l e s o n l y u t i l i z e d t w o q u e s t i o n s b u t e x h i b i t e d a c c e p t a b l e a l p h a c o e f f i c i e n t s . I n l i g h t o f t h e a b o v e a n a l y s i s a n d t h e m a x i m u m l i k e l i h o o d f a c t o r a n a l y s i s t h a t d i s c u s s e d i n S e c t i o n 4 . 7 , t h e P r i c e v a r i a b l e w a s r e c o n s t r u c t e d i n t o t w o n e w , s e p a r a t e v a r i a b l e s , P r i c e C o n t r o l a n d P r i c e C o m p e t i t i o n . T h e I m p o r t a n c e v a r i a b l e w a s a l s o m o d i f i e d b y r e m o v a l o f s u r v e y q u e s t i o n s t h a t d i d n o t a d d v a l u e t o t h e a n a l y s i s . T h i s m o d i f i c a t i o n r e s u l t e d i n a s i n g l e q u e s t i o n i n d e x m e a s u r i n g t h e I m p o r t a n c e v a r i a b l e . 4 . 3 F a c t o r s f o r P a r t n e r S e l e c t i o n . B u y e r f i r m r e s p o n d e n t s s e l e c t e d Q u a l i t y ( 9 3 . 0 p e r c e n t ) , E x p e r t i s e o f s u p p l i e r ( 8 8 . 4 p e r c e n t ) , P r i c e ( 8 3 . 7 p e r c e n t ) , a n d D e l i v e r y ( 7 6 . 7 p e r c e n t ) a s t h e t o p f o u r f a c t o r s u t i l i z e d i n i n i t i a l l y s e l e c t i n g a s t r a t e g i c p a r t n e r s u p p l i e r f i r m t o p a r t i c i p a t e i n a c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p ( s e e T a b l e 1 3 ) . T h i s f i n d i n g t e n d e d t o s u p p o r t t h e p r e l i m i n a r y c o n c l u s i o n s o f t h e p r e - r e s e a r c h e x p l o r a t o r y 1 2 8 f i e l d s t u d y d e s c r i b e d p r e v i o u s l y i n C h a p t e r I I I , S e c t i o n 3 . 1 . C o r r e s p o n d i n g l y , s u p p l i e r f i r m r e s p o n d e n t s s e l e c t e d V o l u m e ( 7 9 . 5 p e r c e n t ) , S t r a t e g i c f i t ( 6 9 . 2 p e r c e n t ) , T r u s t w o r t h i n e s s ( 6 4 . 1 p e r c e n t ) , a n d F u t u r e g r o w t h p o t e n t i a l ( 6 4 . 1 p e r c e n t ) a s t h e i r t o p f o u r s e l e c t i o n f a c t o r s ( s e e T a b l e 1 4 ) . I n t e r e s t i n g l y , t h e a v e r a g e f a c t o r w a s s e l e c t e d b y t h e b u y e r f i r m s a m p l e b y 5 6 . 3 p e r c e n t o f b u y e r r e s p o n d e n t s w h i l e t h e a v e r a g e f a c t o r w a s s e l e c t e d b y t h e s u p p l i e r f i r m s a m p l e b y o n l y 3 9 . 5 p e r c e n t o f s u p p l i e r r e s p o n d e n t s . T h i s s e e m s t o i n d i c a t e t h a t , o n t h e a v e r a g e , b u y e r f i r m s c o n s i d e r e d m o r e f a c t o r s i n t h e p a r t n e r s e l e c t i o n p r o c e s s t h a n s u p p l i e r f i r m s . A c u r s o r y a n a l y s i s o f t h e t w o f a c t o r t a b l e s i n d i c a t e d t h a t b u y e r f i r m s i n t h e s a m p l e t e n d e d t o f o c u s m o r e o n s u c h s h o r t - t e r m p e r f o r m a n c e f a c t o r s ( p r i c e - , d e l i v e r y - , q u a l i t y - , a n d / o r s e r v i c e - t y p e f a c t o r s a s o u t l i n e d i n t h e p r o p o s e d " L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l " m o d e l f r o m F i g u r e 2 a n d T a b l e 4 i n C h a p t e r I I I ) . W i t h t h e e x c e p t i o n o f E x p e r t i s e o f s u p p l i e r ( s e c o n d ) , f o u r o f t h e t o p f i v e f a c t o r s w e r e Q u a l i t y ( f i r s t ) , P r i c e ( t h i r d ) , D e l i v e r y ( f o u r t h ) , a n d C u s t o m e r s e r v i c e ( f i f t h ) , a l l a l p h a - l e v e l f a c t o r s f o r c o n f l i c t p o t e n t i a l f r o m t h e p r o p o s e d m o d e l . O n t h e o t h e r h a n d , s u p p l i e r s i n t h i s s a m p l e s e e m e d t o f o c u s m o r e o n l o n g e r — t e r m o r s t r a t e g i c f a c t o r s f o r s e l e c t i n g p a r t n e r s . T h e y r a t e d a l p h a - l e v e l f a c t o r s f o r c o n f l i c t p o t e n t i a l a t e i g h t h , t e n t h , e l e v e n t h , a n d t w e l f t h p o s i t i o n s 1 2 9 o f e i g h t e e n f a c t o r s l i s t e d . S u r p r i s i n g l y , b o t h s a m p l e s c h o s e t h e R e p u t a t i o n , R e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t , a n d R e c o m m e n d a t i o n f a c t o r s a s t h e t h r e e l e a s t i m p o r t a n t f a c t o r s i n p a r t n e r s h i p s e l e c t i o n , a l t h o u g h i n a d i f f e r e n t o r d e r . I n g e n e r a l , i t a p p e a r s t h a t t h e a l i g n m e n t o f o b j e c t i v e s b e t w e e n b u y e r a n d s u p p l i e r i s t e n u o u s a t b e s t . T h e i m p l i c a t i o n s f o r t h e p r o p o s e d " L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l " m o d e l c e n t e r a r o u n d a v e r y b a s i c d i s a g r e e m e n t b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s r e g a r d i n g t h e i r r e s p e c t i v e e x p e c t a t i o n s i n c r e a t i n g c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s . B u y e r s f o c u s o n p e r f o r m a n c e , w h i l e s u p p l i e r s s e e k r e l a t i o n s h i p s . I t i s a l s o p o s s i b l e t h a t t h e r e l a t i v e d e m o g r a p h i c s o f t h e b u y e r a n d s u p p l i e r s a m p l e s c o m e i n t o p l a y h e r e , i . e . , b u y e r s a s m i d d l e m a n a g e r s a n d s u p p l i e r s a s s e n i o r m a n a g e r s / o w n e r s . 4 . 4 C o m p a n y P r i o r i t i e s o n S t r a t e g i c . A t t r i b u t e s . E a c h b u y e r a n d s u p p l i e r r e s p o n d e n t w a s a s k e d t o r a t e t h e i r o w n c o m p a n y ' s c o m p e t i t i v e p r i o r i t i e s f r o m 1 ( l o w p r i o r i t y ) t h r o u g h 7 ( h i g h p r i o r i t y ) o n t h e f o l l o w i n g e i g h t v a r i a b l e s : P r i c e ; D e l i v e r y ; T e c h n o l o g y ; R e s e a r c h & d e v e l o p m e n t ; Q u a l i t y ; F e a t u r e s ( p r o d u c t ) ; S e r v i c e ; a n d F l e x i b i l i t y . C D Q Q U ‘ M D - L A N i — J A s m i g h t b e e x p e c t e d , Q u a l i t y w a s l i s t e d f i r s t a s t h e p r i m a r y c o m p e t i t i v e p r i o r i t y b y b o t h s e t s o f r e s p o n d e n t s 1 3 0 ( s e e T a b l e 1 5 ) . B o t h s a m p l e s l i s t e d D e l i v e r y ( 2 n d f o r b u y e r s a n d 4 t h f o r s u p p l i e r s ) , S e r v i c e ( 3 r d f o r b u y e r s a n d 2 n d f o r s u p p l i e r s ) , a n d F l e x i b i l i t y ( 4 t h f o r b u y e r s a n d 3 r d f o r s u p p l i e r s ) a s t h e n e x t m o s t i m p o r t a n t c o m p e t i t i v e p r i o r i t i e s . S u r p r i s i n g l y , b o t h s a m p l e s l i s t e d P r i c e r e l a t i v e l y l o w i n t h e i r l i s t o f c o m p e t i t i v e p r i o r i t i e s ( 5 t h f o r b u y e r s a n d 7 t h f o r s u p p l i e r s ) . C o m p e t i t i v e p r i o r i t i e s i n T e c h n o l o g y , F e a t u r e s , a n d R e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t w e r e a l l r a n k e d l o w i n i m p o r t a n c e b y b o t h s a m p l e g r o u p s , w i t h R e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t a n c h o r i n g e a c h l i s t i n e i g h t h p l a c e . 1 3 1 e m 5 . T a b l e 1 3 F A C T O R S F O R P A R T N E R S E L E C T I O N - B U Y E R F A C T O R N U M B E R P E R C E N T Q u a l i t y 4 0 9 3 . 0 % E x p e r t i s e o f s u p p l i e r 3 8 8 8 . 4 % P r i c e 3 6 8 3 . 7 % D e l i v e r y 3 3 7 6 . 7 % C u s t o m e r s e r v i c e 3 0 6 9 . 8 % T r u s t w o r t h i n e s s 3 0 6 9 . 8 % F i n a n c i a l s t a b i l i t y 2 9 6 7 . 4 % M a n a g e m e n t p h i l o s o p h y 2 6 6 0 . 5 % P r e v i o u s b u s i n e s s w i t h s u p p l i e r 2 6 6 0 . 5 % S t r a t e g i c f i t 2 5 5 8 . 1 % P r o d u c t l i n e 2 3 5 3 . 5 % F u t u r e g r o w t h p o t e n t i a l 2 0 4 6 . 5 % C o m p a t i b l e c o m p a n y c u l t u r e s 1 9 4 4 . 2 % L o c a t i o n 1 9 4 4 . 2 % R & D c a p a b i l i t i e s 1 8 4 1 . 9 % R e p u t a t i o n o f s u p p l i e r 1 4 3 2 . 6 % R e c o m m e n d a t i o n 5 1 1 . 6 % O t h e r ( s e e l i s t e d b e l o w ) 4 9 . 3 % A V E R A G E S 2 4 . 2 5 6 . 3 % O t h e r : M B E / D B E s t a t u s C a p a b i l i t i e s T r e n d t o w a r d s t r a t e g i c f l e x i b i l i t y I n f o r m a t i o n s y s t e m s " W h i c h o f t h e f o l l o w i n g f a c t o r s ( o r s e l e c t i o n c r i t e r i a ) d i d y o u r c o m p a n y c o n s i d e r i n s e l e c t i n g t h i s s u p p l i e r t o p a r t i c i - p a t e i n a s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? " 1 3 2 T a b l e 1 4 F A C T O R S F O R P A R T N E R S E L E C T I O N - S U P P L I E R F A C T O R N U M B E R P E R C E N T V o l u m e 3 1 7 9 . 5 % S t r a t e g i c f i t 2 7 6 9 . 2 % T r u s t w o r t h i n e s s 2 5 6 4 . 1 % F u t u r e g r o w t h p o t e n t i a l 2 5 6 4 . 1 % F i n a n c i a l s t a b i l i t y 2 3 5 9 . 0 % M a n a g e m e n t p h i l o s o p h y 2 2 5 6 . 4 % C o m p a t i b l e c o m p a n y c u l t u r e s 1 9 4 8 . 7 % Q u a l i t y 1 9 4 8 . 7 % P r e v i o u s b u s i n e s s w i t h b u y e r 1 6 4 1 . 0 % L o c a t i o n 1 3 3 3 . 3 % C u s t o m e r s e r v i c e 1 3 3 3 . 3 % D e l i v e r y 1 1 2 8 . 2 % P r o d u c t l i n e 1 1 2 8 . 2 % E x p e r t i s e o f b u y e r 9 2 3 . 1 % R e p u t a t i o n o f b u y e r 6 1 5 . 4 % R & D c a p a b i l i t i e s 4 1 0 . 3 % R e c o m m e n d a t i o n 2 5 . 1 % O t h e r ( s e e l i s t e d b e l o w ) 1 2 . 6 % A V E R A G E S 1 5 . 4 3 9 . 5 % O t h e r : 1 . W i l l i n g n e s s t o g r o w t o g e t h e r . " W h i c h o f t h e f o l l o w i n g f a c t o r s ( o r s e l e c t i o n c r i t e r i a ) d i d y o u r c o m p a n y c o n s i d e r i n s e l e c t i n g t h i s c u s t o m e r t o p a r t i c i - p a t e i n a s t r a t e g i c , 1 3 3 l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? " T a b l e 1 5 C O M P A N Y P R I O R I T I E S O N S T R A T E G I C A T T R I B U T E S B U Y E R M E A N S T D S U P P L I E R M E A N S T D R A N K I N G D E V R A N K I N G D E V Q u a l i t y 6 . 6 5 1 . 1 1 Q u a l i t y 6 . 6 9 0 . 6 6 D e l i v e r y 6 . 2 8 0 . 8 5 S e r v i c e 6 . 4 9 0 . 6 8 S e r v i c e 6 . 2 3 1 . 1 1 F l e x i b l e 6 . 0 3 1 . 0 4 F l e x i b l e 6 . 0 0 1 . 0 7 D e l i v e r y 6 . 0 3 1 . 1 1 P r i c e 5 . 6 0 1 . 2 0 T e c h n o l o g y 5 . 4 1 1 . 2 9 T e c h n o l o g y 5 . 2 6 1 . 3 5 F e a t u r e s 4 . 8 7 1 . 1 5 F e a t u r e s 4 . 9 5 1 . 4 6 P r i c e 4 . 8 5 1 . 0 9 R & D 4 . 4 0 1 . 6 9 R & D 4 . 6 4 1 . 8 7 1 = L o w , 4 = M o d e r a t e , 7 = H i g h " I n d i c a t e y o u r c o m p a n y ' s p r i o r i t i e s o n t h e f o l l o w i n g a t t r i b u t e s . " 4 . 5 O p e n - E n d e d Q u e s t i o n A n a l y s i s o f Q u e s t i o n s # 1 6 a n d # 2 0 . A n a n a l y s i s o f Q u e s t i o n s # l 6 . a n d # 2 0 . , f r o m b o t h t h e b u y e r a n d s u p p l i e r s u r v e y s , w a s c o n d u c t e d t o g a i n a s e n s e o f o t h e r t y p e s o f c o n f l i c t w h i c h m a y h a v e b e e n p r e s e n t i n t h e c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s s t u d i e d . T h e a u t h o r a n d o n e a d d i t i o n a l r e s e a r c h e r g e n e r a l l y f a m i l i a r w i t h s u p p l y m a n a g e m e n t r e s e a r c h i n d e p e n d e n t l y c o d e d t h e o p e n - e n d e d Q u e s t i o n s # 1 6 . a n d # 2 0 . g a t h e r e d f r o m t h e t w o s e t s o f s u r v e y s ( S e e A p p e n d i x L ) u s i n g t h e c o d i n g s c h e m e o u t l i n e d i n t h e n e x t p a r a g r a p h . T a b l e 1 6 s h o w s t h a t a n a l y s i s . 1 3 4 T a b l e 1 6 A N A L Y S I S O F O P E N - E N D E D Q U E S T I O N S 1 6 . A N D 2 0 . C A T E G O R Y B U Y E R B U Y E R S U P P L I E R S U P P L I E R Q U E S T I O N Q U E S T I O N Q U E S T I O N Q U E S T I O N 1 6 . 2 0 . 1 6 . 2 0 . P / P 5 - 1 1 . 6 % 1 - 2 . 3 % 5 - 1 2 . 8 % 2 - 5 . 1 % D / D 6 - 1 4 . 0 % 0 - 0 . 0 % 5 - 1 2 . 8 % 3 - 7 . 7 % Q / Q 3 - 7 . 0 % 7 - 1 6 3 % 0 - 0 . 0 % 2 - 5 . 1 % S / S 6 - 1 4 . 0 % 2 - 4 7 % 1 - 2 . 6 % 1 - 2 . 6 % X / X 8 - 1 8 . 6 % 1 - 2 . 3 % 9 - 2 3 . 1 % 2 — 5 . 1 % M / M 7 - 1 6 . 3 % 2 6 - 6 0 . 5 % 2 - 5 . 1 % 2 2 - 5 6 . 4 % M a t c h e s 3 5 - 8 1 . 4 % 3 7 - 8 6 0 % 2 2 - 5 6 . 4 % 3 2 - 8 2 . 1 % X / P 3 - 7 . 0 % 2 - 4 . 7 % 5 - 1 2 . 8 % 2 - 5 . 1 % X / D 0 - 0 . 0 % 0 - 0 . 0 % 0 - 0 . 0 % 0 - 0 . 0 % X / Q 0 - 0 . 0 % 0 - 0 . 0 % 0 - 0 . 0 % 1 - 2 . 6 % X / S 4 - 9 . 3 % 3 - 7 . 0 % 9 - 2 3 . 1 % 3 - 7 . 7 % P / Q 0 - 0 0 % 0 - 0 0 % 1 - 2 . 6 % 0 - 0 . 0 % D / S 1 - 2 . 3 % 0 - 0 . 0 % 1 - 2 . 6 % 0 - 0 . 0 % S / Q 0 - 0 . 0 % 0 - 0 . 0 % 0 - 0 . 0 % 1 - 2 . 6 % S / M 0 - 0 . 0 % 1 - 2 . 3 % 0 - 0 . 0 % 0 - 0 . 0 % M / X 0 - 0 . 0 % O - 0 . 0 % 1 - 2 . 6 % 0 - 0 . 0 % T O T A L S 4 3 / 1 0 0 . 0 % 4 3 / 1 0 0 . 0 % 3 9 / 1 0 0 . 0 % 3 9 / 1 0 0 . 0 % 1 6 . " W h a t h a s b e e n t h e g r e a t e s t s i n g l e s o u r c e o f c o n f l i c t w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ( c u s t o m e r ) f o l l o w i n g t h e e s t a b l i s h m e n t o f t h e s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? W h y ? " 2 0 . " W h a t o t h e r s i g n i f i c a n t c o n f l i c t s h a v e o c c u r r e d w i t h t h i s p a r t i c u l a r k e y s u p p l i e r ( c u s t o m e r ) o v e r t h e p a s t f i v e ( 5 ) y e a r s ? H o w d i d t h e y d i f f e r f r o m t h e c o n f l i c t d e s c r i b e d i n Q u e s t i o n # 1 6 a b o v e ? " 1 3 5 T h e f o l l o w i n g c o d e s a p p l y t o t h e a n a l y s i s s h o w n i n T a b l e 1 6 : 1 . " P " = p r i c e - r e l a t e d 2 . " D " = d e l i v e r y — r e l a t e d 3 . " Q " = q u a l i t y - r e l a t e d 4 . " S " = s e r v i c e — r e l a t e d 5 . " X " = o t h e r - r e l a t e d 6 . " M " = b l a n k , n o n e , o r n / a r e s p o n s e s T h e t w o r a t e r s m a t c h e d o n o v e r 8 0 p e r c e n t o n t h r e e o f t h e f o u r q u e s t i o n s e v a l u a t e d , B u y e r Q u e s t i o n # 1 6 . a t 8 1 . 4 p e r c e n t , B u y e r Q u e s t i o n # 2 0 . a t 8 6 . 0 p e r c e n t , a n d S u p p l i e r Q u e s t i o n # 2 0 . a t 8 2 . 1 p e r c e n t . T h i s w o u l d s e e m t o i n d i c a t e t h a t t h e r e s p o n s e s o f t h e b u y e r s o n b o t h q u e s t i o n s a n d t h e s u p p l i e r s o n Q u e s t i o n # 2 0 . a r e s t r a i g h t f o r w a r d . O n l y 5 6 . 4 p e r c e n t o f t h e s u p p l i e r ' s r e s p o n s e s t o Q u e s t i o n # 1 6 . w e r e c o n s i s t e n t b e t w e e n t h e t w o r a t e r s . T h e r e f o r e , a n a d d i t i o n a l a c a d e m i c r a t e r f a m i l i a r w i t h o p e r a t i o n s m a n a g e m e n t r e s e a r c h i n d e p e n d e n t l y c o d e d S u p p l i e r Q u e s t i o n # 1 6 . T h a t r a t e r ' s c o d i n g m a t c h e d t h e a u t h o r ' s c o d i n g 7 8 . 4 p e r c e n t o f t h e t i m e , w h i c h i s c o n s i s t e n t w i t h t h e c o d i n g o f t h e o t h e r t h r e e q u e s t i o n s b e t w e e n t h e i n i t i a l t w o r a t e r s . A n a l y s i s o f t h e i n i t i a l r a t e r s ' c o d i n g o f s u p p l i e r r e s p o n s e s t o t h i s q u e s t i o n s h o w s t h a t t h e f i r s t o u t s i d e r a t e r t o o k a m o r e t r a d i t i o n a l V i e w o f s e r v i c e — r e l a t e d i s s u e s w h i l e t h e a u t h o r t o o k a m o r e e x p a n d e d V i e w o f t h e s a m e i s s u e s . E v e n o n t h e o t h e r t h r e e q u e s t i o n s , t h e X / S d i s c r e p a n c y w a s c o n s i s t e n t l y t h e m o s t p r e v a l e n t d i f f e r e n c e o f o p i n i o n . T h i s s e e m s t o i n d i c a t e t h a t p e r h a p s t h e s e r v i c e d i m e n s i o n o f a l p h a - l e v e l c o n f l i c t c o u l d h a v e b e e n m o r e 1 3 6 c l e a r l y d e f i n e d a n d d e s c r i b e d . T h e l a r g e p r o p o r t i o n o f " o t h e r - r e l a t e d " ( " X " ) r a t i n g s b y t h e t w o r a t e r s , p a r t i c u l a r l y o n Q u e s t i o n # 1 6 . m a y i n d i c a t e t h a t a d d i t i o n a l f a c t o r s m a y b e p r e s e n t t h a n t h o s e i n i t i a l l y p r e s e n t e d . A c u r s o r y a n a l y s i s o f t h o s e r e s p o n s e s i n d i c a t e s t h a t t h e s e r e s p o n s e s c o u l d b e c o n s i d e r e d a s b e t a — l e v e l o r g a m m a — l e v e l s o u r c e s o f c o n f l i c t , i . e . , f o r e c a s t i n g , p e r s o n n e l c h a n g e s , g r o w t h s t r a t e g y , l o n g - t e r m p l a n s , t e c h n o l o g i c a l c h a n g e , c o r p o r a t e g o a l s a n d o b j e c t i v e s , c h a n g e s i n t h e g l o b a l m a r k e t , r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t , i n v e n t o r y r e d u c t i o n , i n t e r n a l p o l i t i c s , e t c . U s i n g o n l y t h e i n i t i a l r a t e r — m a t c h e d r e s p o n s e s f r o m Q u e s t i o n # 1 6 . , T a b l e 1 7 o u t l i n e s t h e r e l a t i v e g r e a t e s t s i n g l e s o u r c e o f c o n f l i c t . T a b l e 1 8 s u m m a r i z e s o t h e r s o u r c e s o f s i g n i f i c a n t c o n f l i c t t h a t h a v e o c c u r r e d w i t h i n t h e l a s t f i v e y e a r s . I t i s i n t e r e s t i n g t h a t b o t h b u y e r a n d s u p p l i e r r e s p o n d e n t s c o n s i s t e n t l y i n d i c a t e d " N o n e " a s t h e p r i m a r y s o u r c e o f s i g n i f i c a n t c o n f l i c t o v e r t h e p a s t f i v e y e a r s . 1 3 7 T a b l e 1 7 Q U E S T I O N # 1 6 . R A N K I N G S U S I N G R A T E R . M A T C H E S O N L Y B U Y E R R A N K I N G S S U P P L I E R R A N K I N G S G a m m a - l e v e l 8 - 2 2 . 9 % G a m m a - l e v e l 9 - 4 0 . 9 % N o n e 7 - 2 0 . 0 % P r i c e 5 - 2 2 . 7 % D e l i v e r y 6 - 1 7 . 1 % D e l i v e r y 5 — 2 2 . 7 % S e r v i c e 6 — 1 7 . 1 % N o n e 2 - 9 . 1 % P r i c e 5 - 1 4 . 3 % S e r v i c e 1 - 4 . 5 % Q u a l i t y 3 — 8 . 6 9 Q u a l i t y 0 - 0 . 0 % T O T A L 3 5 - 1 0 0 . 0 % T O T A L 2 2 - 1 0 0 . 0 % " W h a t h a s b e e n t h e g r e a t e s t s i n g l e s o u r c e o f c o n f l i c t w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ( c u s t o m e r ) f o l l o w i n g t h e e s t a b l i s h - m e n t o f t h e s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? W h y ? " T a b l e 1 8 Q U E S T I O N # 2 0 . R A N K I N G S U S I N G R A T E R M A T C H E S O N L Y B U Y E R R A N K I N G S S U P P L I E R R A N K I N G S N o n e 2 6 — 7 0 . 3 % N o n e 2 2 — 6 8 . 8 % Q u a l i t y 7 - 1 8 . 9 % D e l i v e r y 3 - 9 . 4 % S e r v i c e 2 — 5 . 4 % P r i c e 2 - 6 . 3 % P r i c e 1 - 2 . 7 % Q u a l i t y 2 — 6 . 3 % G a m m a - l e v e l 1 - 2 . 7 % G a m m a — l e v e l 2 - 6 . 3 % D e l i v e r y 0 — 0 . 0 % S e r v i c e 1 - 3 . 1 % T O T A L 3 7 - 1 0 0 . 0 % T O T A L 3 2 - 1 0 0 . 0 % " W h a t o t h e r s i g n i f i c a n t c o n f l i c t s h a v e o c c u r r e d w i t h t h i s p a r t i c u l a r k e y s u p p l i e r ( c u s t o m e r ) o v e r t h e p a s t g i v e ( 5 ) y e a r s ? H o w d i d t h e y d i f f e r f r o m t h e c o n f l i c t d e s c r i b e d i n Q u e s t i o n # 1 6 a b o v e ? " 1 3 8 4 . 6 P a i r e d S a m p l e s D a t a . T a b l e 1 9 s u m m a r i z e s t h e r e s u l t s o f p a i r e d s a m p l e s t a t i s t i c s m a t c h i n g c o m p a r a b l e q u e s t i o n s a c r o s s t h e b u y e r a n d s u p p l i e r s a m p l e s . E a c h m u l t i p l e c h o i c e s u r v e y q u e s t i o n w a s c o m p a r e d b e t w e e n t h e s a m p l e s t o d e t e r m i n e i f t h e t w o p o p u l a t i o n s s a m p l e d m i g h t b e s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t f r o m e a c h o t h e r c o n c e r n i n g t h e i r r e s p o n s e s . U s i n g S P S S 8 . 0 f o r W i n d o w s , s i g n i f i c a n c e w a s c o m p u t e d a t t h e . 9 5 l e v e l w i t h m i s s i n g d a t a e x c l u d e d o n a c a s e b y c a s e b a s i s t o e n s u r e d y a d m a t c h e s . T h e f o l l o w i n g d i s c u s s i o n f o c u s e s o n o n l y t h o s e v a r i a b l e s t h a t i n d i c a t e d a s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e t w o s a m p l e s a t t h e 0 . 1 0 l e v e l o r b e t t e r . . A l l o t h e r v a r i a b l e s d e m o n s t r a t e d s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e s b e l o w t h e 0 . 1 0 l e v e l . S i g n i f i c a n c e o f 0 . 1 0 w a s u t i l i z e d a s t h e s a m p l e s i z e n w a s r e l a t i v e l y l o w f o r m a t c h e d d y a d s . Q u e s t i o n # 1 8 . r e f e r r e d t o t h e d e g r e e o f s a t i s f a c t i o n t h a t t h e b u y e r o r s u p p l i e r p r e s e n t e d r e g a r d i n g t h e g r e a t e s t s i n g l e s o u r c e o f c o n f l i c t f o l l o w i n g t h e e s t a b l i s h m e n t o f t h e s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p w i t h t h e o t h e r p a r t y ( s e e T a b l e 2 0 ) . I n t h e b u y e r s a m p l e , 7 9 . 1 p e r c e n t o f t h e b u y e r s i n d i c a t e d t h a t t h e y h a d b e e n s a t i s f i e d w i t h t h e r e s o l u t i o n o f t h e g r e a t e s t s i n g l e s o u r c e o f c o n f l i c t w h i l e o n l y 5 6 . 4 p e r c e n t o f s u p p l i e r s i n d i c a t e d t h e s a m e s a t i s f a c t i o n w i t h t h e r e s o l u t i o n . T h e t w o s a m p l e s v a r i e d s i g n i f i c a n t l y a t t h e 0 . 0 5 l e v e l . I n o t h e r w o r d s , s u p p l i e r s s e e m e d m o r e l i k e l y t o b e d i s s a t i s f i e d w i t h r e s o l u t i o n o f t h e c o n f l i c t t h a t c o u l d e s c a l a t e f u t u r e 1 3 9 c o n f l i c t e p i s o d e s . T h i s f i n d i n g i s c o n s i s t e n t w i t h P o n d y ' s s t a g e s o f c o n f l i c t d e v e l o p m e n t m o d e l a n d C a d o t t e a n d S t e r n ' s p r o c e s s m o d e l o f c o n f l i c t d e s c r i b e d i n S e c t i o n s 2 . 3 a n d 2 . 4 i n C h a p t e r I I e a r l i e r . T a b l e 2 1 r e f e r s t o t h e f u t u r e t i m e h o r i z o n t h a t t h e p a r t i e s a n t i c i p a t e d t h a t t h e s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p w o u l d c o n t i n u e . T h e s u p p l i e r g r o u p i n d i c a t e d t h a t 7 6 . 9 p e r c e n t t h o u g h t t h a t t h e r e l a t i o n s h i p w o u l d c o n t i n u e 1 0 y e a r s o r m o r e w h i l e o n l y 4 1 . 9 p e r c e n t o f t h e b u y e r g r o u p i n d i c a t e d t h e s a m e a n t i c i p a t i o n o f c o n t i n u i t y . T h i s w o u l d s e e m t o i n d i c a t e t h a t b u y e r s v i e w e d t h e s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p f r o m a m o r e s h o r t - t e r m p e r s p e c t i v e t h a n d i d t h e s u p p l i e r s . I n a d d i t i o n , n e a r l y a t h i r d o f t h e b u y e r s t h o u g h t t h a t t h e r e l a t i o n s h i p i n q u e s t i o n w o u l d l a s t o n l y t w o t o f i v e m o r e y e a r s , a b o u t t h r e e t i m e s t h e n u m b e r o f s u p p l i e r s w h o f e l t t h e s a m e w a y . 1 4 0 T a b l e 1 9 P A I R E D S A M P L E S T E S T S A N D C O R R E L A T I O N S Q U E S . # t d f S I G . C O R R . S I G . ( 2 — t a i l e d ) 1 3 . 1 . 0 6 9 3 8 0 . 2 9 2 0 . 5 5 0 0 . 0 0 0 * * * 1 8 . - 2 . 0 4 2 3 8 0 . 0 4 8 * * - 0 . 1 9 0 0 . 2 4 6 2 1 . 0 . 0 0 0 3 8 1 . 0 0 0 - 0 . 0 2 6 0 . 8 7 4 2 5 . 1 . 3 4 9 3 8 0 . 1 8 5 - 0 . 0 4 9 0 . 7 6 8 2 6 . 0 . 6 6 6 3 8 0 . 5 0 9 0 . 2 7 0 0 . 0 9 6 * 2 7 . - 0 . 1 2 2 3 8 0 . 9 0 3 0 . 2 5 9 0 . 1 1 1 2 8 . - 0 . 7 9 6 3 8 0 . 4 3 1 0 . 1 1 0 0 . 5 0 5 2 9 . 1 . 7 8 0 3 8 0 . 0 8 3 * 0 . 1 2 7 0 . 4 4 2 3 1 . 0 . 2 9 1 3 7 0 . 7 7 2 0 . 6 2 6 0 . 0 0 0 * * * 3 2 . - 0 . 3 6 2 3 7 0 . 7 1 9 0 . 4 2 2 0 . 0 0 8 * * * 3 3 . - 0 . 4 9 5 3 7 0 . 6 2 4 0 . 3 9 9 0 . 0 1 3 * * 3 4 . - 0 . 6 9 3 3 7 0 . 4 9 3 0 . 4 7 1 0 . 0 0 3 * * * 3 5 . 0 . 5 9 7 3 7 0 . 5 5 4 0 . 5 8 1 0 . 0 0 0 * * * 3 8 . 0 . 0 0 0 3 7 1 . 0 0 0 0 . 5 4 2 0 . 0 0 0 * * * 3 9 . 0 . 0 0 0 3 7 1 . 0 0 0 0 . 0 5 5 0 . 7 4 1 4 2 . - 1 . 0 5 2 3 8 0 . 2 9 9 0 . 3 3 1 0 . 0 3 9 * * 4 3 . - 0 . 3 4 7 3 8 0 . 7 3 0 0 . 2 4 9 0 . 1 2 6 4 4 . - 1 . 1 7 2 3 8 0 . 2 4 9 0 . 0 6 1 0 . 7 1 3 4 5 . - 1 . 9 9 2 3 8 0 . 0 5 4 * 0 . 2 6 6 0 . 1 0 1 4 6 . - 1 . 1 2 0 3 8 0 . 2 7 0 0 . 3 0 3 0 . 0 6 1 * 4 8 . 0 . 0 0 0 3 8 1 . 0 0 0 0 . 5 1 7 0 . 0 0 1 * * * 5 0 . - 0 . 1 3 6 3 8 0 . 8 9 3 0 . 1 9 3 0 . 2 3 8 5 1 . 0 . 0 0 0 3 8 1 . 0 0 0 0 . 1 8 4 0 . 2 6 2 5 2 . - 0 . 1 3 8 3 8 0 . 8 9 1 0 . 1 5 5 0 . 3 4 7 5 3 . - 0 . 2 9 8 3 8 0 . 7 6 7 - 0 . 0 0 9 0 . 9 5 5 5 4 . - 0 . 8 0 4 3 8 0 . 4 2 6 0 . 1 4 5 0 . 3 7 8 1 4 1 T a b l e 1 9 C o n t i n u e d 5 6 . 0 . 9 2 7 3 8 0 . 3 6 0 0 . 5 7 0 0 . 0 0 0 * * * 5 7 . 1 . 9 5 7 3 8 0 . 0 5 8 * 0 . 0 6 2 0 . 7 0 7 5 8 . - 0 . 2 8 5 3 8 0 . 7 7 7 0 . 0 6 3 0 . 7 0 2 5 9 . - 1 . 1 3 7 3 1 0 . 2 6 4 0 . 3 4 1 0 . 0 5 6 * 6 0 . - 1 . 7 9 3 3 0 0 . 0 8 3 * 0 . 4 6 2 0 . 0 0 9 * * * 6 2 . 1 . 7 2 2 3 2 0 . 0 9 5 * 0 . 4 6 1 0 . 0 0 7 * * * 6 3 . 1 . 9 9 7 3 2 0 . 0 5 4 * 0 . 2 0 5 0 . 2 5 2 6 4 . 2 . 4 3 1 3 2 0 . 0 2 1 * * 0 . 0 3 1 0 . 8 6 3 6 5 . 2 . 4 1 0 3 2 0 . 0 2 2 * * 0 . 4 3 0 0 . 0 1 2 * * 6 6 . - 0 . 5 6 4 3 2 0 . 5 7 7 - 0 . 0 8 8 0 . 6 2 5 6 7 . 1 . 7 3 9 3 1 0 . 0 9 2 * 0 . 1 9 9 0 . 2 7 4 6 8 . 1 . 8 0 0 3 2 0 . 0 8 1 * - 0 . 3 1 3 0 . 0 7 6 * * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l * * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 5 l e v e l * * * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 1 l e v e l T a b l e 2 0 S A T I S F I E D W I T H R E S O L U T I O N O F C O N F L I C T E P I S O D E Y E S * * N O * * Y E S * N O * * B u y e r 3 4 — 7 9 . 1 9 — 2 0 . 9 S u p p . 2 2 - 5 6 . 4 1 7 - 4 3 . 6 * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l * * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 5 l e v e l " W e r e y o u s a t i s f i e d w i t h t h e r e s o l u t i o n o f t h i s c o n f l i c t e p i s o d e ? " 1 4 2 T a b l e 2 1 T I M E H O R I Z O N O F R E L A T I O N S H I P C O N T I N U A N C E C A T E G O R Y B U Y E R S S U P P L I E R S < 2 y e a r s 0 — 0 . 0 % 0 — 0 . 0 % 2 - 5 y e a r s 1 3 — 3 0 . 2 % 4 — 1 0 . 3 % 5 — 1 0 y e a r s 1 1 - 2 5 . 6 % 5 — 1 2 . 8 % > 1 0 y e a r s 1 8 - 4 1 . 9 % 3 0 — 7 6 . 9 % N o a n s w e r 1 — 2 . 3 % 0 - 0 . 0 % T O T A L S 4 3 - 1 0 0 . 0 % 3 9 - 1 0 0 . 0 % " I f y o u a n s w e r e d ' Y e s ' t o Q u e s t i o n # 2 1 , o v e r w h a t t i m e h o r i z o n d o y o u a n t i c i p a t e t h a t t h e r e l a t i o n s h i p w i l l c o n t i n u e ? " P a i r e d s a m p l e a n a l y s i s o f t h e q u e s t i o n r e g a r d i n g P r i c e - r e l a t e d c o n f l i c t b e t w e e n t h e b u y e r a n d s u p p l i e r s a m p l e s i n d i c a t e d t h a t t h e r e w a s a s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e s a m p l e m e a n s a t t h e 0 . 1 0 l e v e l ( s e e T a b l e 2 2 ) . B u y e r s i n d i c a t e d a r e l a t i v e l y h i g h e r l e v e l o f c o n f l i c t f r o m p r i c e ( 5 . 3 8 ) a s c o m p a r e d t o s u p p l i e r s ( 5 . 0 0 ) . T h i s q u e s t i o n w a s o n e o f t h e r e v e r s e - c o d e d q u e s t i o n s u t i l i z e d d u r i n g t h e d a t a c o l l e c t i o n p h a s e . T h i s f i n d i n g s u p p o r t s t h e e a r l i e r n o t i o n t h a t b u y e r s t e n d e d t o c o n c e n t r a t e o n m o r e s h o r t - t e r m i s s u e s s u c h a s p r i c e , d e l i v e r y , q u a l i t y , a n d s e r v i c e ( s e e S e c t i o n 4 . 3 ) . 1 4 3 T a b l e 2 2 L E V E L O F P R I C E - R E L A T E D C O N F L I C T M E A N * S T D M E A N * S T D D E V D E V B u y e r 5 . 3 8 1 . 0 7 S u p p l i e r 5 . 0 0 0 . 9 7 1 = L o w , 3 = M o d e r a t e l y L o w , 5 = M o d e r a t e l y H i g h , 7 = H i g h ( R e v e r s e C o d e d ) * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l " W h a t i s t h e l e v e l o f p r i c e — r e l a t e d c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s s u p p l i e r ( c u s t o m e r ) ? " T a b l e 2 3 i n d i c a t e s t h e r e l a t i v e d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e s a m p l e m e a n s r e g a r d i n g t h e s u p p l i e r ' s q u a l i t y p e r f o r m a n c e r e l a t i v e t o c o m p e t i n g f i r m s i n t h e m a r k e t p l a c e . B u y e r s ( 5 . 9 5 ) r a t e d t h e i r s u p p l i e r s ' q u a l i t y p e r f o r m a n c e l e s s s t r o n g t h a n t h e s u p p l i e r s a m p l e ( 6 . 3 3 ) r a t e d t h e i r o w n o r g a n i z a t i o n s ' p e r f o r m a n c e , a l t h o u g h b o t h s a m p l e s r a t e d t h e s u p p l i e r ' s p e r f o r m a n c e a s " G o o d " o r b e t t e r o n a 7 - p o i n t L i k e r t s c a l e . T h i s d i f f e r e n c e w a s s i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l . 1 4 4 T a b l e 2 3 S U P P L I E R ' S Q U A L I T Y P E R F O R M A N C E C O M P A R E D T O O T H E R F I R M S M E A N * S T D M E A N * S T D D E V D E V B u y e r 5 . 9 5 1 . 1 0 S u p p l i e r 6 . 3 3 0 . 8 7 1 = P o o r , 3 = F a i r , 5 = G o o d , 7 = E x c e l l e n t * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l " H o w d o y o u r a t e t h i s s u p p l i e r ' s ( y o u r ) q u a l i t y p e r f o r m a n c e a s o p p o s e d t o o t h e r f i r m s w h i c h c a n s u p p l y t h i s i t e m t o y o u r f i r m ( t h e c u s t o m e r ) ? " T a b l e 2 4 t a b u l a t e s t h e r e s u l t s o f Q u e s t i o n # 5 7 . w h i c h a s k e d b o t h b u y e r s a n d s u p p l i e r s a b o u t t h e s t r a t e g i c s u p p l i e r ' s r e s p o n s i v e n e s s a n d p e r f o r m a n c e u n d e r e m e r g e n c y c o n d i t i o n s . N o t s u r p r i s i n g l y , s u p p l i e r s r a t e d t h e m s e l v e s h i g h e r ( 1 . 1 0 ) t h a n d i d t h e c o r r e s p o n d i n g b u y e r s ( 1 . 3 6 ) . T h i s d i f f e r e n c e w a s s i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l . T a b l e 2 4 S U P P L I E R G O E S O U T O F I T S W A Y I N E M E R G E N C Y M E A N * S T D M E A N * S T D D E V D E V B u y e r 1 . 3 6 0 . 7 8 S u p p l i e r 1 . 1 0 0 . 3 1 1 : A l m o s t A l w a y s , 3 = F r e q u e n t l y , 5 = R a r e l y , 7 = A l m o s t N e v e r * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l " D o e s t h e s u p p l i e r ( y o u ) g o o u t o f i t s ( y o u r ) w a y i n a n e m e r g e n c y t o h e l p y o u ( t h e c u s t o m e r ) ? " 1 4 5 W h e n t h e t w o s a m p l e g r o u p s w e r e a s k e d t o c h a r a c t e r i z e t h e i r i n t e r p r e t a t i o n o f t h e n a t u r e o f t h e e f f e c t s o f c o n f l i c t b e t w e e n t h e m , b u y e r s i n d i c a t e d a m u c h s h o r t e r t e r m i m p a c t o f t h e e f f e c t s o f c o n f l i c t ( 1 . 9 4 ) v e r s u s t h e s u p p l i e r s ( 2 . 3 2 ) ( s e e T a b l e 2 5 ) . T a b l e 2 5 T H E I R C H A R A C T E R I Z A T I O N O F T H E N A T U R E O F T H E E F F E C T S O F C O N F L I C T M E A N * S T D M E A N * S T D D E V D E V B u y e r 1 . 9 4 1 . 1 5 S u p p l i e r 2 . 3 2 1 . 1 7 1 = S h o r t T e r m , 3 = M o d e r a t e T e r m , 5 = L o n g T e r m * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l " H o w d o y o u p e r c e i v e t h a t t h i s s t r a t e g i c s u p p l i e r ( c u s t o m e r ) w i l l c h a r a c t e r i z e t h e n a t u r e o f t h e e f f e c t s ( o r r e s u l t s ) o f c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h y o u r f i r m ? " T a b l e 2 6 p r e s e n t s t h e r e s u l t s o f t h e r e l a t i v e f r e q u e n c y o f u s e f o r v a r i o u s c o n f l i c t m a n a g e m e n t t e c h n i q u e s u s e d b y t h e o t h e r s t r a t e g i c p a r t n e r . S i n c e t h e s t u d y e x a m i n e d o n l y c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s , i t w a s n o t s u r p r i s i n g t h a t b o t h s a m p l e g r o u p s i n d i c a t e d t h a t t h e c o n f l i c t r e s o l u t i o n t e c h n i q u e u s e d b y t h e o t h e r p a r t y w a s j o i n t p r o b l e m s o l v i n g . T h e b u y e r s i n d i c a t e d j o i n t p r o b l e m s o l v i n g 6 5 . 1 p e r c e n t o f t h e t i m e v e r s u s t h e s u p p l i e r s a t 6 4 . 1 p e r c e n t . H o w e v e r , 1 0 . 3 p e r c e n t o f t h e s u p p l i e r s s a i d t h a t t h e i r c u s t o m e r s o f t e n u s e d c o e r c i v e p o w e r a s t h e c o n f l i c t r e s o l u t i o n t e c h n i q u e m o s t f r e q u e n t l y e m p l o y e d . N o 1 4 6 b u y e r s i n d i c a t e d t h a t t h e s u p p l i e r s r e s o r t e d t o c o e r c i v e t e c h n i q u e s . T a b l e 2 6 C O N F L I C T R E S O L U T I O N T E C H N I Q U E S T E C H N I Q U E B U Y E R S U P P . P e r s u a s i o n 1 — 2 . 3 % 0 — 0 . 0 % B a r g a i n i n g o r c o m p r o m i s e 5 - 1 1 . 6 % 7 — 1 7 . 9 % C o e r c i v e p o w e r o r t h r e a t s 0 - 0 . 0 % 4 — 1 0 . 3 % J o i n t p r o b l e m s o l v i n g 2 8 - 6 5 . 1 % 2 5 — 6 4 . 1 % N o a n s w e r 9 — 2 0 . 9 % 3 - 7 . 7 % T O T A L S 4 3 - 1 0 0 . 0 % 3 9 - 1 0 0 . 0 % " W h i c h o f t h e f o l l o w i n g c o n f l i c t r e s o l u t i o n t e c h n i q u e s w o u l d y o u c h a r a c t e r i z e a s b e i n g u t i l i z e d m o s t f r e q u e n t l y b y t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ( c u s t o m e r ) ? " T h e r e s p o n s e s t o t h e q u e s t i o n a s k i n g t h e b u y e r a n d s u p p l i e r s a m p l e s t o d e s c r i b e t h e n a t u r e o f c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h e i r s t r a t e g i c p a r t n e r a r e s u m m a r i z e d i n T a b l e 2 7 . T h e m e a n s o f t h e r e s p o n s e s f r o m t h e t w o g r o u p s d i f f e r e d s i g n i f i c a n t l y a t t h e 0 . 1 0 l e v e l . I n g e n e r a l , b u y e r s t e n d e d t o d e s c r i b e t h e n a t u r e o f c o n f l i c t e n c o u n t e r e d a s l o w e r ( 5 . 8 2 ) t h a n t h e s u p p l i e r s d i d ( 5 . 3 9 ) . 1 4 7 T A B L E 2 7 N A T U R E O F C O N F L I C T E N C O U N T E R E D M E A N * S T D M E A N * S T D D E V D E V B u y e r 5 . 8 2 1 . 3 3 S u p p l i e r 5 . 3 9 1 . 3 9 1 = H i g h , 3 = M o d e r a t e l y H i g h , 5 = M o d e r a t e l y L o w , 7 = L o w * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l " W h i c h o f t h e f o l l o w i n g w o u l d g e n e r a l l y d e s c r i b e t h e n a t u r e o f c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s s t r a t e g i c s u p p l i e r ( c u s t o m e r ) ? " T a b l e 2 8 o u t l i n e s t h e r e s u l t s f r o m t h e q u e s t i o n t h a t a s k e d e a c h r e s p o n d e n t i n t h e t w o s a m p l e s t o d e s c r i b e t h e i r o w n o r g a n i z a t i o n ' s p r o c l i v i t y t o s t r o n g e m o t i o n a l r e a c t i o n s w h e n f a c e d w i t h c o n f l i c t r e s o l u t i o n w i t h t h e s t r a t e g i c p a r t n e r . A g a i n , t h e s e d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e m e a n s m a n i f e s t e d t h e m s e l v e s a t t h e 0 . 1 0 l e v e l o f S i g n i f i c a n c e . B u y e r s i n d i c a t e d t h a t t h e y e n t e r e d i n t o c o n f l i c t r e s o l u t i o n w i t h s t r o n g e m o t i o n a l r e a c t i o n l e s s f r e q u e n t l y ( 5 . 7 0 ) t h a n d i d t h e i r s u p p l i e r c o u n t e r p a r t s ( 5 . 1 8 ) . 1 4 8 T a b l e 2 8 Y O U R S T R O N G E M O T I O N A L R E A C T I O N M E A N * S T D M E A N * S T D D E V D E V B u y e r 5 . 7 0 1 . 0 5 S u p p l i e r 5 . 1 8 1 . 2 9 1 = A l w a y s , 3 = F r e q u e n t l y , 5 = I n f r e q u e n t l y , 7 = N e v e r * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l " T o w h a t e x t e n t d o e s s t r o n g e m o t i o n a l r e a c t i o n b y t h e y o u r c o m p a n y e n t e r i n t o c o n f l i c t r e s o l u t i o n w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ( c u s t o m e r ) ? " W h e n r e q u e s t e d t o d e s c r i b e t h e e x t e n t t o w h i c h s t r o n g e m o t i o n a l r e a c t i o n b y t h e s t r a t e g i c p a r t n e r e n t e r e d i n t o c o n f l i c t r e s o l u t i o n , t h e s u p p l i e r s ( 4 . 8 8 ) s a i d t h a t b u y e r s w e r e f r e q u e n t l y m o r e e m o t i o n a l i n t h e i r p u r s u i t o f c o n f l i c t r e s o l u t i o n . T h e m e a n f o r t h e b u y e r s a m p l e o f 5 . 6 1 i n d i c a t e d t h a t t h e s u p p l i e r s i n f r e q u e n t l y b e c a m e e m o t i o n a l w h e n f a c e d w i t h a c o n f l i c t r e s o l u t i o n s i t u a t i o n . T h i s i s c o n s i s t e n t w i t h t h e r e s u l t s o f t h e l a s t q u e s t i o n ( Q u e s t i o n # 6 3 . ) . T h i s d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e m e a n s w a s s i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 5 l e v e l . I t w a s a l s o t h e l a r g e s t a b s o l u t e d i f f e r e n c e b e t w e e n a n y t w o p a i r s o f m e a n s c o m p a r e d ( . 7 2 7 3 ) . 1 4 9 T a b l e 2 9 T H E I R S T R O N G E M O T I O N A L R E A C T I O N M E A N * * S T D M E A N * * S T D D E V D E V B u y e r 5 . 6 1 1 . 0 0 S u p p l i e r 4 . 8 8 1 . 4 3 1 = A l w a y s , 3 = F r e q u e n t l y , 5 = I n f r e q u e n t l y , 7 = N e v e r * * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 5 l e v e l " T o w h a t e x t e n t d o e s s t r o n g e m o t i o n a l r e a c t i o n b y t h e s u p p l i e r ( c u s t o m e r ) e n t e r i n t o c o n f l i c t r e s o l u t i o n w i t h y o u r c o m p a n y ? " T a b l e 3 0 r e f l e c t s t h e r e s p o n s e s o f t h e t w o s a m p l e s r e g a r d i n g t h e i r p e r c e p t i o n o f t h e l e v e l o f t e n s i o n e n c o u n t e r e d w h e n c o n f l i c t w i t h t h i s p a r t i c u l a r s t r a t e g i c p a r t n e r a r i s e s . T h i s w a s t h e t h i r d h i g h e s t a b s o l u t e d i f f e r e n c e o f a l l m e a n s c o m p a r e d ( . 6 3 6 4 ) a n d w a s s i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 5 l e v e l . A l t h o u g h b o t h s a m p l e s i n d i c a t e d t h a t t e n s i o n w a s m o d e r a t e l y l o w b e t w e e n t h e p a r t i e s w h e n c o n f l i c t w a s e x p e r i e n c e d , t h e s u p p l i e r s a m p l e c h a r a c t e r i z e d t h e l e v e l o f t e n s i o n a s b e i n g h i g h e r ( 4 . 8 2 ) t h a n d i d t h e c o r r e s p o n d i n g b u y e r s a m p l e ( 5 . 4 5 ) . 1 5 0 T a b l e 3 0 L E V E L O F T E N S I O N M E A N * * S T D M E A N * * S T D D E V D E V B u y e r 5 . 4 5 1 . 2 5 S u p p l i e r 4 . 8 2 1 . 5 5 1 = H i g h , 3 = M o d e r a t e l y H i g h , 5 = M o d e r a t e l y L o w , 7 = L o w * * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 5 l e v e l " T o w h a t e x t e n t w o u l d y o u c h a r a c t e r i z e t h e l e v e l o f t e n s i o n e n c o u n t e r e d w h e n c o n f l i c t w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ( c u s t o m e r ) a r i s e s ? " W h e n r e s p o n d e n t s f r o m t h e t w o s a m p l e s w e r e a s k e d t o c h a r a c t e r i z e t h e i m p o r t a n c e o f t h e s o u r c e ( s ) o f c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s p a r t i c u l a r s t r a t e g i c p a r t n e r , s u p p l i e r s i n d i c a t e d t h a t t h e i m p o r t a n c e o f t h e c o n f l i c t s o u r c e w a s r e l a t i v e l y h i g h e r ( 3 . 4 7 ) t h a n d i d t h e b u y e r s ( 4 . 1 3 ) ( S e e T a b l e 3 1 ) . T h e d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e m e a n s w a s s i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l a n d w a s t h e s e c o n d - h i g h e s t a b s o l u t e d i f f e r e n c e b e t w e e n m e a n s f r o m t h e t w o s a m p l e s . I t i s t h o u g h t t h a t p e r h a p s , s i n c e t h e y w e r e l e s s c o n c e r n e d w i t h l o n g t e r m i s s u e s t h a n t h e i r s u p p l i e r c o u n t e r p a r t s , t h e b u y e r s a t t r i b u t e d l e s s i m p o r t a n c e t o t h e s o u r c e ( s ) o f c o n f l i c t . 1 5 1 T a b l e 3 1 I M P O R T A N C E O F C O N F L I C T S O U R C E M E A N * S T D M E A N * S T D D E V D E V B u y e r 4 . 1 3 1 . 8 4 S u p p l i e r 3 . 4 7 1 . 5 0 1 = H i g h , 3 = M o d e r a t e l y H i g h , 5 = M o d e r a t e l y L o w , 7 = L o w * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l " H o w w o u l d y o u c h a r a c t e r i z e t h e i m p o r t a n c e o f t h e s o u r c e ( s ) o f c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s s t r a t e g i c s u p p l i e r ( c u s t o m e r ) ? " T h e l a s t t a b l e t o b e d i s c u s s e d i n t h i s s e c t i o n ( T a b l e 3 2 ) d e m o n s t r a t e s t h e p a r t i e s ' p e r c e p t i o n s o f t h e c r i t i c a l i t y o f m a i n t a i n i n g a p r o b l e m — f r e e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e s t r a t e g i c p a r t n e r s . A g a i n , b u i l d i n g o n t h e p r e v i o u s l y d i s c u s s e d t h e m e t h a t s u p p l i e r s s e e m t o b e m o r e o r i e n t e d t o w a r d f o s t e r i n g a n d m a i n t a i n i n g t h e c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p t h a n a r e b u y e r s , i t i s n o t s u r p r i s i n g t h a t t h e s u p p l i e r s r e s p o n d e d t o t h i s q u e s t i o n t h a t m a i n t a i n i n g a p r o b l e m - f r e e r e l a t i o n s h i p w a s m o r e c r i t i c a l ( 1 . 6 4 ) t h a n d i d t h e i r b u y e r c o u n t e r p a r t s ( 2 . 2 1 ) . A g a i n , t h i s d i f f e r e n c e w a s s i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l a n d r e l a t i v e l y l a r g e o n a n a b s o l u t e b a s i s . 1 5 2 T a b l e 3 2 C R I T I C A L I T Y O F P R O B L E M - F R E E R E L A T I O N S H I P M E A N * S T D M E A N * S T D D E V D E V B u y e r 2 . 2 1 1 . 2 9 S u p p l i e r 1 . 6 4 0 . 9 6 1 = C r i t i c a l , 3 = S o m e w h a t C r i t i c a l , 5 = S o m e w h a t N o n - C r i t i c a l , 7 = N o n - C r i t i c a l * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l " H o w c r i t i c a l t o y o u r c o m p a n y i s m a i n t a i n i n g a p r o b l e m - f r e e r e l a t i o n s h i p w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ? " 4 . 7 E x p l o r a t o r y F a c t o r A n a l y s i s . E x p l o r a t o r y f a c t o r a n a l y s i s u s i n g m a x i m u m l i k e l i h o o d w a s c o n d u c t e d t o c o n f i r m w h e t h e r t h e a p r i o r i f a c t o r s o f P r i c e , D e l i v e r y , Q u a l i t y , S e r v i c e , I m p o r t a n c e , I m p a c t , a n d I n t e n s i t y f o r b o t h b u y e r a n d s u p p l i e r s a m p l e s w e r e i n d e e d s i n g l e f a c t o r s . T h e f a c t o r a n a l y s i s i n d i c a t e d t h a t D e l i v e r y , Q u a l i t y , S e r v i c e , I m p a c t , a n d I n t e n s i t y e a c h l o a d e d o n a s i n g l e f a c t o r a c r o s s b o t h g r o u p s . R e l i a b i l i t y a n a l y s i s o f t h e I m p o r t a n c e v a r i a b l e i n d i c a t e d t h a t o n l y o n e o f t h e t h r e e q u e s t i o n s ( # 6 7 . ) u s e d w a s a p p r o p r i a t e ( s e e T a b l e 1 2 i n S e c t i o n 4 . 2 ) . T h e r e f o r e , f a c t o r a n a l y s i s w a s n o t a p p r o p r i a t e f o r t h i s p a r t i c u l a r v a r i a b l e . P r i c e l o a d e d o n t w o s e p a r a t e c o m p o n e n t s f o r t h e s u p p l i e r s a m p l e . T h r e e q u e s t i o n s ( # 2 5 . , # 2 6 . , a n d # 2 7 . ) l o a d e d o n t h e f i r s t f a c t o r , n o w d e s c r i b e d a s P r i c e C o n t r o l , w h i l e t h e r e m a i n i n g 1 5 3 t w o q u e s t i o n s ( # 2 8 . a n d # 2 9 . ) l o a d e d o n t h e s e c o n d f a c t o r , e n t i t l e d P r i c e C o m p e t i t i o n . F o r p u r p o s e s o f c o n s i s t e n c y , t h e s a m e P r i c e v a r i a b l e s ( P r i c e C o n t r o l a n d P r i c e C o m p e t i t i o n ) w e r e u t i l i z e d f o r b o t h t h e b u y e r a n d s u p p l i e r s a m p l e s . T a b l e s 3 3 a n d T a b l e 3 4 s u m m a r i z e t h e r e s u l t s o f t h e c o r r e l a t i o n a n a l y s i s t h a t a c c o m p a n i e d t h e r e s u l t s f r o m t h e m a x i m u m l i k e l i h o o d f a c t o r a n a l y s i s . F r o m t h e b u y e r s s a m p l e , a l l v a r i a b l e m e a s u r e m e n t s ( P r i c e , D e l i v e r y , Q u a l i t y , S e r v i c e f l e x i b i l i t y , I m p a c t , a n d I n t e n s i t y ) w e r e s i g n i f i c a n t l y c o r r e l a t e d a t t h e 0 . 0 5 l e v e l o r a b o v e w i t h 8 5 p e r c e n t o f t h e c o r r e l a t i o n s ( 4 0 o f 4 7 ) a t t h e 0 . 0 1 l e v e l . O n l y t h e I m p o r t a n c e v a r i a b l e m e a s u r e m e n t s w e r e n o t s i g n i f i c a n t l y c o r r e l a t e d w h i c h c o n f i r m s t h e r e l i a b i l i t y a n a l y s i s r e s u l t s . T h e s u p p l i e r s a m p l e , o n t h e o t h e r h a n d , d i d n o t d i s p l a y q u i t e a s d r a m a t i c a s e t o f r e s u l t s . A s i n d i c a t e d i n t h e r e l i a b i l i t y a n a l y s i s r e s u l t s , t h e P r i c e a n d I m p o r t a n c e v a r i a b l e s d i d n o t d i s p l a y s i g n i f i c a n t c o r r e l a t i o n s . O f t h e D e l i v e r y , Q u a l i t y , S e r v i c e f l e x i b i l i t y , I m p a c t , a n d I n t e n s i t y v a r i a b l e s , 1 0 0 p e r c e n t o f t h e v a r i a b l e m e a s u r e m e n t s w e r e a t t h e 0 . 0 1 l e v e l o f s i g n i f i c a n c e . T h e f i f t h P r i c e v a r i a b l e , w h i c h r e f e r r e d t o t h e l e v e l o f p r i c e - r e l a t e d c o n f l i c t w a s n e g a t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h t h e o t h e r f o u r P r i c e v a r i a b l e s . 1 5 4 T a b l e 3 3 B U Y E R V A R I A B L E S - C O R R E L A T I O N A N A L Y S I S P R I C E P R I C l P R I C 2 P R I C 3 P R I C 4 P R I C 5 P R I C l 1 . 0 0 0 P R I C 2 . 6 4 9 * * * 1 . 0 0 0 P R I C 3 . 5 5 1 * * * . 3 3 7 * * 1 . 0 0 0 P R I C 4 . 3 6 1 * * . 3 3 0 * * . 4 4 4 * * * 1 . 0 0 0 P R I C 5 . 3 0 7 * * . 5 2 7 * * * . 3 9 7 * * * . 3 0 4 * * 1 . 0 0 0 D E L I V E R Y D E L l D E L 2 D E L 3 D E L 4 D E L 5 D E L I 1 . 0 0 0 D E L 2 . 7 2 3 * * * 1 . 0 0 0 D E L 3 . 5 9 2 * * * . 7 1 8 * * * 1 . 0 0 0 D E L 4 . 5 3 4 * * * . 6 3 1 * * * . 7 1 2 * * * 1 . 0 0 0 D E L 5 . 7 5 9 * * * . 7 0 2 * * * . 5 8 7 * * * . 6 6 7 * * * 1 . 0 0 0 Q U A L I T Y Q U A L I Q U A L 2 Q U A L 3 Q U A L 4 Q U A L 5 Q U A L I 1 . 0 0 0 Q U A L 2 . 8 7 3 * * * 1 . 0 0 0 Q U A L 3 . 4 9 5 * * * . 6 1 2 * * * 1 . 0 0 0 Q U A L 4 . 7 4 4 * * * . 7 1 9 * * * . 5 9 7 * * * 1 . 0 0 0 Q U A L 5 . 7 9 7 * * * . 6 1 2 * * * . 3 0 5 * * . 6 6 4 * * * 1 . 0 0 0 S E R V I C E S E R V l S E R V 2 S E R V 3 S E R V 4 S E R V 5 S E R V l 1 . 0 0 0 S E R V 2 . 7 6 5 * * * 1 . 0 0 0 S E R V 3 . 7 2 6 * * * . 6 8 1 * * * 1 . 0 0 0 S E R V 4 . 7 9 1 * * * . 6 7 1 * * * . 5 6 3 * * * 1 . 0 0 0 S E R V 5 . 6 4 8 * * * . 6 5 8 * * * . 5 5 6 * * * . 6 2 2 * * * 1 . 0 0 0 I M P A C T B 5 9 B 6 0 B 5 9 1 . 0 0 0 B 6 0 . 9 0 2 * * * 1 . 0 0 0 I N T E N S I T Y B 6 2 B 6 3 B 6 4 B 6 5 B 6 2 1 . 0 0 0 B 6 3 . 5 1 5 * * * 1 . 0 0 0 B 6 4 . 3 6 8 * * . 7 2 4 * * * 1 . 0 0 0 B 6 5 . 8 2 3 * * * . 6 1 4 * * * . 4 8 6 * * * 1 . 0 0 0 1 5 5 T a b l e 3 3 C o n t i n u e d I M P O R T A N C E B 6 6 B 6 7 B 6 8 B 6 6 1 . 0 0 0 B 6 7 — . 2 6 6 1 . 0 0 0 B 6 8 . 0 6 3 — . 1 5 8 1 . 0 0 0 * * S i g n i f i c a n t a t 0 . 0 5 l e v e l ( 2 - t a i l e d ) * * * S i g n i f i c a n t a t 0 . 0 1 l e v e l ( 2 - t a i l e d ) T a b l e 3 4 S U P P L I E R V A R I A B L E S - C O R R E L A T I O N A N A L Y S I S P R I C E S P R I C l S P R I C 2 S P R I C 3 S P R I C 4 S P R I C 5 S P R I C I 1 . 0 0 0 S P R I C 2 . 2 6 3 1 . 0 0 0 S P R I C 3 . 1 6 3 . 1 9 9 1 . 0 0 0 S P R I C 4 . 1 2 4 . 0 5 5 . 3 3 0 * * 1 . 0 0 0 S P R I C 5 - . 1 3 6 — . 2 8 5 - . 1 5 7 . 2 6 8 1 . 0 0 0 D E L I V E R Y S D E L l S D E L 2 S D E L 3 S D E L 4 S D E L 5 S D E L I 1 . 0 0 0 S D E L 2 . 7 5 7 * * 1 . 0 0 0 S D E L 3 . 8 0 4 * * . 8 2 0 * * 1 . 0 0 0 S D E L 4 . 8 0 7 * * . 6 5 7 * * . 8 5 9 * * 1 . 0 0 0 S D E L 5 . 8 4 2 * * . 6 8 8 * * . 7 3 2 * * . 7 7 4 * * 1 . 0 0 0 Q U A L I T Y S Q U A L l S Q U A L 2 S Q U A L 3 S Q U A L 4 S Q U A L 5 S Q U A L I 1 . 0 0 0 S Q U A L 2 . 7 2 9 * * * 1 . 0 0 0 S Q U A L 3 . 6 4 4 * * * . 6 5 7 * * * 1 . 0 0 0 S Q U A L 4 . 6 0 3 * * * . 6 4 5 * * * . 7 2 3 * * * 1 . 0 0 0 S Q U A L 5 . 4 6 7 * * * . 5 0 8 * * * . 6 4 0 * * * . 6 1 3 * * * 1 . 0 0 0 S E R V I C E S S E R V l S S E R V 2 S S E R V 3 S S E R V 4 S S E R V 5 S S E R V l 1 . 0 0 0 S S E R V 2 . 6 2 2 * * * 1 . 0 0 0 S S E R V 3 . 6 9 4 * * * . 6 7 3 * * * 1 . 0 0 0 S S E R V 4 . 7 0 2 * * * . 5 7 1 * * * . 6 5 1 * * * 1 . 0 0 0 S S E R V 5 . 6 3 0 * * * . 5 3 8 * * * . 6 4 8 * * * . 6 3 1 * * * 1 . 0 0 0 I M P A C T S 5 9 S 6 0 8 5 9 1 . 0 0 0 S 6 0 . 8 7 2 * * * 1 . 0 0 0 1 5 6 T a b l e 3 4 C o n t i n u e d I N T E N S I T Y S 6 2 S 6 3 S 6 4 S 6 5 S 6 2 1 . 0 0 0 S 6 3 . 5 6 5 * * * . 0 0 0 S 6 4 . 6 0 8 * * * . 7 5 8 * * * . 0 0 0 S 6 5 . 7 7 5 * * * . 4 6 5 * * * . 7 1 2 * * * 1 . 0 0 0 I M P O R T A N C E S 6 6 S 6 7 S 6 8 S 6 6 1 . 0 0 0 S 6 7 . 2 8 9 1 . 0 0 0 8 6 8 . 2 3 7 . 4 1 2 * * 1 . 0 0 0 * * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 5 l e v e l ( 2 - t a i l e d ) * * * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 1 l e v e l ( 2 - t a i l e d ) T a b l e s 3 5 a n d 3 6 p r e s e n t s t a t i s t i c s f r o m t h e m a x i m u m l i k e l i h o o d f a c t o r a n a l y s i s f o r t h e b u y e r a n d s u p p l i e r s a m p l e s . I n d i v i d u a l f a c t o r s w e r e e v a l u a t e d u s i n g a m i n i m u m e i g e n v a l u e o f 1 . 0 o r g r e a t e r . A l s o , r o t a t i o n s f o r t h e m a x i m u m l i k e l i h o o d f a c t o r a n a l y s i s w e r e m a d e u t i l i z i n g a v a r i m a x r o t a t i o n i n S P S S . R e g a r d i n g t h e f a c t o r a n a l y s i s f o r b u y e r v a r i a b l e s ( T a b l e 3 5 ) , t h e P r i c e a n d D e l i v e r y v a r i a b l e s w e r e s i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 5 l e v e l w h i l e t h e Q u a l i t y a n d I n t e n s i t y v a r i a b l e s w e r e s i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 1 l e v e l . O n t h e s u p p l i e r S i d e ( s e e T a b l e 3 6 ) , o n l y t h e D e l i v e r y a n d I n t e n s i t y v a r i a b l e s w e r e S i g n i f i c a n t , b o t h a t t h e 0 . 0 1 l e v e l . N o n e o f t h e f a c t o r s , o t h e r t h a n S u p p l i e r p r i c e , w e r e a b l e t o b e r o t a t e d u s i n g v a r i m a x r o t a t i o n b e c a u s e a l l o f e x t r a c t i o n s r e s u l t e d i n a s i n g l e f a c t o r . 1 5 7 T a b l e 3 5 F A C T O R A N A L Y S I S S T A T I S T I C S - B U Y E R V A R I A B L E S V A R I A B L E E I G E N - % O F C H I - S Q U A R E S I G . V A L U E V A R I A N C E P r i c e 2 . 6 9 7 5 3 . 9 3 7 1 2 . 7 9 0 . 0 2 5 * * ( o r i g i n a l ) P r i c e 2 . 0 3 5 6 7 . 8 3 6 C o n t r o l P r i c e 1 . 3 0 4 6 5 . 2 0 7 C o m p . D e l i v e r y 3 . 6 5 1 7 3 . 0 2 9 1 2 . 3 7 6 . 0 3 0 * * Q u a l i t y 3 . 6 0 2 7 2 . 0 4 3 2 0 . 1 2 0 . 0 0 1 * * * S e r v i c e 3 . 6 8 1 7 3 . 6 1 6 4 . 3 6 7 . 4 9 8 I m p a c t 1 . 9 0 2 9 5 . 0 8 9 I n t e n s i t y 2 . 7 7 2 6 9 . 3 0 3 1 4 . 1 2 1 . 0 0 1 * * * I m p o r t a n c e 1 . 3 3 9 4 4 . 6 4 1 * * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 5 l e v e l * * * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 1 l e v e l 1 5 8 T a b l e 3 6 F A C T O R . A N A L Y S I S S T A T I S T I C S - S U P P L I E R . V A R I A B L E S V A R I A B L E E I G E N - % O F C H I - S Q U A R E S I G . V A L U E V A R I A N C E P r i c e 1 . 6 3 8 3 2 . 7 5 7 0 . 3 9 1 . 5 3 1 ( o r i g i n a l ) 1 . 3 4 3 2 6 . 8 6 7 P r i c e 1 . 4 2 0 4 7 . 3 1 9 C o n t r o l P r i c e 1 . 2 6 8 6 3 . 4 1 2 C o m p . D e l i v e r y 4 . 0 9 9 8 1 . 9 8 3 1 7 . 1 9 2 . 0 0 4 * * * Q u a l i t y 3 . 4 9 9 6 9 . 9 7 0 5 . 4 5 1 . 3 6 3 S e r v i c e 3 . 5 4 8 7 0 . 9 5 6 1 . 5 2 1 . 9 1 1 I m p a c t 1 . 8 7 2 9 3 . 5 9 7 I n t e n s i t y 2 . 9 4 6 7 3 . 6 4 5 1 8 . 2 0 1 . 0 0 0 * * * I m p o r t a n c e 1 . 6 2 6 5 4 . 2 0 3 * * * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 1 l e v e l 4 . 8 M u l t i p l e R e g r e s s i o n A n a l y s i s . A m u l t i p l e r e g r e s s i o n a n a l y s i s w a s p e r f o r m e d o n t h e v a r i o u s e l e m e n t s o f t h e " L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l " m o d e l a s o u t l i n e d i n S e c t i o n 3 . 4 . S c o r e s f o r q u e s t i o n s m e a s u r i n g e a c h o f t h e d e p e n d e n t c o n f l i c t v a r i a b l e s , I m p a c t , I n t e n s i t y , a n d I m p o r t a n c e , a n d e a c h o f t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s , P r i c e c o n t r o l , P r i c e c o m p e t i t i o n , D e l i v e r y , Q u a l i t y , a n d S e r v i c e f l e x i b i l i t y , w e r e c a l c u l a t e d u s i n g t h e d i f f e r e n c e s f o u n d b y s u b t r a c t i n g t h e m a t c h e d s u p p l i e r r e s p o n s e f r o m t h e b u y e r r e s p o n s e o n c o r r e s p o n d i n g q u e s t i o n s ( s e e A p p e n d i c e s D a n d E f o r q u e s t i o n w o r d i n g ) . 1 5 9 N e x t , a n a v e r a g e r e s p o n s e w a s c a l c u l a t e d f o r t h e t w o d e p e n d e n t v a r i a b l e s t h a t u s e d m u l t i p l e m e a s u r e s , I m p a c t a n d I n t e n s i t y . I m p a c t u t i l i z e d t w o q u e s t i o n s f o r m e a s u r e m e n t ( # 5 9 . a n d # 6 0 . ) , a n d I n t e n s i t y u s e d f o u r q u e s t i o n s ( # 6 2 . , # 6 3 . , # 6 4 . , a n d # 6 5 . ) . I m p o r t a n c e w a s m e a s u r e d u s i n g a s i n g l e q u e s t i o n ( # 6 7 . ) . A n a v e r a g e r e s p o n s e a c r o s s t h e f i v e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s ( P r i c e w a s b r o k e n d o w n i n t o t w o f a c t o r s a s d e s c r i b e d i n t h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n o n f a c t o r a n a l y s i s ) , P r i c e c o n t r o l , P r i c e c o m p e t i t i o n , D e l i v e r y , Q u a l i t y , a n d S e r v i c e f l e x i b i l i t y , w a s t h e n c o m p u t e d f o r e a c h v a r i a b l e u s i n g t h e r e s p o n s e s f r o m t h e f i v e q u e s t i o n s u s e d t o m e a s u r e e a c h o f t h e v a r i a b l e s , e x c e p t f o r P r i c e c o n t r o l w h i c h u s e d t h r e e q u e s t i o n s a n d P r i c e c o m p e t i t i o n w h i c h u s e d t h e r e m a i n i n g t w o P r i c e v a r i a b l e s . A n a l y s i s o f p o s s i b l e o u t l i e r s r e s u l t e d i n t h e r e m o v a l o f o n e o f t h e d y a d s . A f t e r r e v i e w i n g t h e q u e s t i o n n a i r e s f o r b o t h b u y e r a n d s u p p l i e r i n t h i s d y a d , i t w a s d e t e r m i n e d t h a t t h i s p a r t i c u l a r p a i r w a s i n t h e f i n a l s t a g e s o f t h e r e l a t i o n s h i p a n d w a s l i k e l y t o b e d i s s o l v e d . R e g r e s s i n g t h e f i v e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s a g a i n s t e a c h o f t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e s r e s u l t e d i n t h e f o l l o w i n g r e g r e s s i o n e q u a t i o n s w i t h c o r r e s p o n d i n g b e t a w e i g h t s a n d s t a t i s t i c a l s i g n i f i c a n c e ( T a b l e 3 7 f o r a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n ) . T h e I m p a c t e q u a t i o n w a s n o t s i g n i f i c a n t ( F = 0 . 9 5 6 , s i g n i f i c a n c e o f 0 . 4 6 4 ) , w h i l e t h e I n t e n s i t y ( F = 2 . 4 6 9 , s i g n i f i c a n c e o f 0 . 0 6 1 ) a n d I m p o r t a n c e ( F = 2 . 3 5 1 , 1 6 0 p i o ” > I c I n " t 3 : 2 a + “ I I ” s i g n i f i c a n c e o f 0 . 0 7 2 ) e q u a t i o n s w e r e s i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l . B e c a u s e o f t h e s m a l l s a m p l e S i z e a n d t h e r e l a t i v e l y l a r g e r a t i o o f i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s ( f i v e ) t o t h e n u m b e r o f s u b j e c t s , t h e R ? s t a t i s t i c m i g h t b e c o n s i d e r e d i n f l a t e d . 3 T h e r e f o r e , t h e a d j u s t e d R ? s t a t i s t i c m a y m o r e a c c u r a t e l y r e f l e c t t h e a c t u a l p e r c e n t a g e o f t h e v a r i a n c e i n t h e l a t e n t v a r i a b l e t h a t i s l i n e a r l y a c c o u n t e d f o r b y t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s m e a s u r e d f r o m t h e s e s a m p l e s . H o w e v e r , a " m o d e l i s n o t a d e q u a t e b e c a u s e R 2 i s h i g h n o r i n a d e q u a t e b e c a u s e R 2 i s l o w . I t i s i n a d e q u a t e r a t h e r w h e n i t c a n b e s u b s t a n t i a l l y i m p r o v e d w i t h i n c o n d i t i o n s s e t b y t h e a v a i l a b l e d a t a . " 4 M = - 0 . 3 9 5 * + 0 . 0 2 3 P 1 + 0 . 1 4 5 P 2 - 0 . 0 9 9 D - 0 . 2 3 3 Q - 0 . 2 4 3 s N 0 . 7 0 6 * * * + 0 . 0 6 0 P 1 - 0 . 0 9 5 P 2 - + 0 . 2 6 1 D + 0 . 3 8 8 Q * + 0 . 0 6 6 8 I = 0 . 8 7 0 * * - 0 . 2 6 2 P 1 + 0 . 6 7 P 2 * * * - 0 . 0 2 4 D - 0 . 1 2 0 Q - 0 . 1 8 3 8 W h e r e : P r i c e C o n t r o l P r i c e C o m p e t i t i o n D e l i v e r y Q u a l i t y S e r v i c e I m p a c t I n t e n s i t y I m p o r t a n c e P l * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l * * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 5 l e v e l * * * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 1 l e v e l 3 C o h e n a n d C o h e n , p . 1 0 6 . 4 1 b i d , p . 1 2 5 . 1 6 1 e m 5 + A n a n a l y s i s o f t h e e r r o r r e s i d u a l s w a s c o n d u c t e d t o d e t e r m i n e i f t h e r e g r e s s i o n m o d e l ' s u n d e r l y i n g a s s u m p t i o n s o f : T h e m o d e l i s l i n e a r . T h e e r r o r t e r m s h a v e c o n s t a n t v a r i a n c e s . T h e e r r o r t e r m s a r e i n d e p e n d e n t . T h e e r r o r t e r m s a r e n o r m a l l y d i s t r i b u t e d . 5 P a r t i a l r e g r e s s i o n p l o t s w e r e p r e p a r e d , u s i n g S P S S 8 . 0 f o r W i n d o w s 9 5 , i n w h i c h r e s i d u a l s f r o m e a c h o f t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s w e r e p l o t t e d a g a i n s t e a c h o f t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e s . A v i s u a l i n s p e c t i o n o f t h e s e f i f t e e n s c a t t e r — g r a m s i n d i c a t e d t h a t n o a p p a r e n t h e t e r o s c e d a s t i c i t y , n o n — l i n e a r i t y , o r n o n - i n d e p e n d e n t e r r o r t e r m s e x i s t e d . T h i s f i t s B l a c k ' s d e f i n i t i o n o f a " h e a l t h y " r e s i d u a l g r a p h , i . e . , " [ t ] h e p l o t i s r e l a t i v e l y l i n e a r , t h e e r r o r t e r m s a p p e a r t o b e a b o u t t h e s a m e i n m a g n i t u d e a c r o s s a l l X v a l u e s , a n d t h e e r r o r t e r m s d o n o t a p p e a r t o b e r e l a t e d t o a d j a c e n t t e r m s . " 6 T h e a b o v e r e g r e s s i o n e q u a t i o n r e g a r d i n g t h e l a t e n t v a r i a b l e I m p a c t a n d T a b l e 3 7 s u g g e s t s t h a t P r i c e c o m p e t i t i o n h a s t h e g r e a t e s t p o s i t i v e e f f e c t o n C o n f l i c t I m p a c t , f o l l o w e d b y a s m a l l e r p o s i t i v e e f f e c t b y P r i c e c o n t r o l . D e l i v e r y , Q u a l i t y , a n d S e r v i c e f l e x i b i l i t y a l l h a d n e g a t i v e e f f e c t s o n C o n f l i c t I m p a c t , w i t h D e l i v e r y a n d Q u a l i t y d e m o n s t r a t i n g t h e g r e a t e s t e f f e c t s . T h e n e g a t i v e e f f e c t s o f t h e s e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s w e r e t h e o p p o s i t e o f w h a t w a s 5 K e n B l a c k , B u s i n e s s S t a t i s t i c s : C o n t e m p o r a r y D e c i s i o n M a k i n g , S t . P a u l , M i n n e s o t a : W e s t P u b l i s h i n g C o m p a n y , 1 9 9 4 , p . 5 2 5 . 6 I b i d , p . 5 2 6 . 1 6 2 o r i g i n a l l y h y p o t h e s i z e d . T h e R ? r e g r e s s i o n s t a t i s t i c s u g g e s t s t h a t o n l y a b o u t 1 6 p e r c e n t o f t h e v a r i a n c e i n C o n f l i c t I m p a c t i s l i n e a r l y a c c o u n t e d f o r b y t h e f i v e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s i n t h e s e s a m p l e s . 7 T h e a d j u s t e d R 2 s t a t i s t i c r e v i s e s t h i s e s t i m a t e o f t h e p o p u l a t i o n v a r i a n c e d o w n w a r d t o a p p r o x i m a t e l y z e r o f o r t h i s l a t e n t v a r i a b l e . R e g a r d i n g t h e l a t e n t v a r i a b l e I n t e n s i t y , t h e a b o v e r e g r e s s i o n e q u a t i o n a n d T a b l e 3 7 i m p l y t h a t t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s D e l i v e r y a n d Q u a l i t y h a v e t h e l a r g e s t p o s i t i v e e f f e c t s o n C o n f l i c t I n t e n s i t y , f o l l o w e d b y P r i c e c o n t r o l a n d S e r v i c e f l e x i b i l i t y . T h e s m a l l n e g a t i v e e f f e c t o n C o n f l i c t I n t e n s i t y e x h i b i t e d b y P r i c e c o m p e t i t i o n i s o p p o s i t e t h a t h y p o t h e s i z e d a p r i o r i . E v a l u a t i o n o f t h e R ? s t a t i s t i c i m p l i e s t h a t a b o u t 3 4 p e r c e n t o f t h e v a r i a n c e i n C o n f l i c t I n t e n s i t y i s l i n e a r l y a c c o u n t e d f o r b y t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s i n t h e s e t w o s a m p l e s . T h e a d j u s t e d R 2 s t a t i s t i c r e d u c e s t h e p o p u l a t i o n e s t i m a t e t o a b o u t 2 0 p e r c e n t o f t h e v a r i a n c e a c c o u n t e d f o r b y t h e s e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s . R e g r e s s i o n a n a l y s i s o f t h e l a t e n t v a r i a b l e I m p o r t a n c e i n d i c a t e s t h a t P r i c e c o m p e t i t i o n i s t h e o n l y p o s i t i v e e f f e c t o n C o n f l i c t I m p o r t a n c e . T h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s , P r i c e c o n t r o l , D e l i v e r y , Q u a l i t y , a n d S e r v i c e f l e x i b i l i t y , a l l d e m o n s t r a t e d n e g a t i v e e f f e c t s o n C o n f l i c t I m p o r t a n c e , w i t h P r i c e c o m p e t i t i o n a n d S e r v i c e f l e x i b i l i t y b e i n g t h e s t r o n g e s t . T h e R ? s t a t i s t i c h e r e i n d i c a t e s t h a t a b o u t 3 3 7 C o h e n a n d C o h e n , p . 8 7 . 1 6 3 p e r c e n t o f t h e v a r i a n c e i n t h e C o n f l i c t I m p o r t a n c e l a t e n t v a r i a b l e i s l i n e a r l y a c c o u n t e d f o r b y t h e f i v e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s f r o m t h e b u y e r a n d s u p p l i e r s a m p l e s . T h e e s t i m a t e o f t h e p o p u l a t i o n v a r i a n c e l i n e a r l y a c c o u n t e d f o r b y t h e i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s i s l o w e r e d t o a b o u t 1 9 p e r c e n t a s s h o w n i n t h e a d j u s t e d R ? s t a t i s t i c f r o m T a b l e 3 8 . R e g a r d i n g H y p o t h e s i s H 3 o n t h e p o s i t i v e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n p r i c e p e r f o r m a n c e a n d c o n f l i c t p o t e n t i a l , t h e r e s u l t s a r e m i x e d . P r i c e c o m p e t i t i o n ( P 1 ) w a s p o s i t i v e l y r e l a t e d t o t h e I m p a c t a n d I n t e n s i t y v a r i a b l e s b u t n e g a t i v e l y r e l a t e d t o t h e I m p o r t a n c e v a r i a b l e . P r i c e c o n t r o l ( P 2 ) w a s p o s i t i v e l y r e l a t e d t o t h e I m p a c t a n d I m p o r t a n c e v a r i a b l e s b u t n e g a t i v e l y r e l a t e d t o t h e I n t e n s i t y v a r i a b l e . F o r H y p o t h e s i s H 2 , t h e p o s i t i v e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n d e l i v e r y p e r f o r m a n c e a n d c o n f l i c t p o t e n t i a l , t h e r e s u l t s a r e a g a i n m i x e d . D e l i v e r y w a s p o s i t i v e l y r e l a t e d o n l y t o t h e I n t e n s i t y v a r i a b l e a n d n e g a t i v e l y r e l a t e d t o b o t h t h e I m p a c t a n d I m p o r t a n c e v a r i a b l e s . R e g a r d i n g H y p o t h e s i s H a o n t h e p o s i t i v e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n q u a l i t y p e r f o r m a n c e a n d c o n f l i c t p o t e n t i a l , t h e r e s u l t s m i r r o r t h o s e o f H g . Q u a l i t y w a s r e l a t e d p o s i t i v e l y o n l y t o t h e I n t e n s i t y v a r i a b l e a n d n e g a t i v e l y t o b o t h t h e I m p a c t a n d I m p o r t a n c e v a r i a b l e s . F o r H y p o t h e s i s H 4 , t h e p o s i t i v e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n s e r v i c e f l e x i b i l i t y a n d c o n f l i c t p o t e n t i a l , t h e r e s u l t s a r e s i m i l a r t o b o t h H z e n m i i h . S e r v i c e q u a l i t y w a s r e l a t e d p o s i t i v e l y o n l y t o t h e I n t e n s i t y v a r i a b l e a n d n e g a t i v e l y t o 1 6 4 b o t h t h e I m p a c t a n d I m p o r t a n c e v a r i a b l e s . T a b l e 3 8 s u m m a r i z e s t h e o v e r a l l s t a t i s t i c a l r e s u l t s o f t h e m u l t i p l e r e g r e s s i o n a n a l y s i s . I n t h e n e x t C h a p t e r , t h e i m p l i c a t i o n s o f t h e s e a n a l y s e s a r e d e l i n e a t e d a n d d i s c u s s e d i n d e t a i l . C o n c l u s i o n s a r e p r e s e n t e d , a n d t h e i n i t i a l r e s e a r c h h y p o t h e s e s a r e r e v i s i t e d . L i m i t a t i o n s o f t h e s t u d y a n d p r o s p e c t i v e a v e n u e s f o r f u t u r e r e s e a r c h e f f o r t s a r e c o n s i d e r e d . T a b l e 3 7 R E G R E S S I O N C O E F F I C I E N T S I M P A C T B S E B B e t a T S i g T P 1 0 . 0 0 2 0 . 2 0 5 0 . 0 2 3 0 . 1 0 8 0 . 9 1 5 P 2 0 . 1 3 7 0 . 2 0 8 0 . 1 4 5 0 . 6 5 9 0 . 5 1 6 D - 0 . 1 0 8 0 . 2 5 8 — 0 . 0 9 9 - 0 . 4 1 7 0 . 6 8 0 Q - 0 . 3 0 4 0 . 3 1 4 — 0 . 2 3 3 — 0 . 9 6 9 0 . 3 4 2 S - 0 . 2 6 7 0 . 2 2 0 — 0 . 2 4 3 - 1 . 2 1 5 0 . 2 3 6 C o n s t a n t — 0 . 3 9 5 0 . 1 9 9 - 1 . 9 8 5 0 . 0 5 9 * I N T E N S I T Y B S E B B e t a T S i g T P 1 0 . 0 0 6 0 . 1 9 2 0 . 0 6 0 0 . 3 2 0 0 . 7 5 2 P 2 - 0 . 0 0 9 0 . 1 9 4 — 0 . 0 9 5 - 0 . 4 8 3 0 . 6 3 3 D 0 . 2 9 8 0 . 2 4 1 0 . 2 6 1 1 . 2 3 8 0 . 2 2 8 Q 0 . 5 3 2 0 . 2 9 3 0 . 3 8 8 1 . 8 1 4 0 . 0 8 2 * S 0 . 0 0 8 0 . 2 0 5 0 . 0 6 6 0 . 3 7 2 0 . 7 1 3 C o n s t a n t 0 . 7 0 6 0 . 1 8 6 3 . 7 9 3 0 . 0 0 1 * * * 1 6 5 T a b l e 3 7 C o n t i n u e d I M P O R T A N C E B S E B B e t a T S i g T P 1 — 0 . 5 0 5 0 . 3 6 2 - 0 . 2 6 2 — 1 . 3 9 6 0 . 1 7 6 P 2 1 . 2 3 0 0 . 3 6 6 0 . 6 6 6 3 . 3 6 2 0 . 0 0 3 * * * D - 0 . 0 0 6 0 . 4 5 4 - 0 . 0 2 4 — 0 . 1 1 1 0 . 9 1 2 Q - 0 . 3 0 6 0 . 5 5 3 - 0 . 1 2 0 — 0 . 5 5 4 0 . 5 8 5 S — 0 . 3 9 5 0 . 3 8 7 — 0 . 1 8 3 - 1 . 0 2 1 0 . 3 1 7 C o n s t a n t 0 . 8 7 0 0 . 3 5 1 2 . 4 8 1 0 . 0 2 0 * * * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l * * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 5 l e v e l * * * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 1 l e v e l T a b l e 3 8 M U L T I P L E R E G R E S S I O N S T A T I S T I C S S T A T I S T I C I M P A C T I N T E N S I T Y I M P O R T A N C E M u l t i p l e R 0 . 4 0 7 0 . 5 8 3 0 . 5 7 3 R S q u a r e 0 . 1 6 6 0 . 3 4 0 0 . 3 2 9 A d j u s t e d R - 0 . 0 0 8 0 . 2 0 2 0 . 1 8 9 S q u a r e S t a n d a r d E r r o r 1 . 1 6 9 1 . 0 9 2 2 . 0 6 0 F S t a t i s t i c 0 . 9 5 6 2 . 4 6 9 2 . 3 5 1 S i g n i f i c a n c e 0 . 4 6 4 0 . 0 6 1 * 0 . 0 7 2 * o f F * S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l 1 6 6 V . D I S C U S S I O N O F R E S U L T S A N D C O N C L U S I O N S . T h i s c h a p t e r e x a m i n e s t h e m e a n i n g o f t h e f a c t o r a n a l y s i s , r e g r e s s i o n a n a l y s i s , a n d o t h e r r e s u l t s p r e s e n t e d i n C h a p t e r I V . S e v e r a l q u a l i t a t i v e o b s e r v a t i o n s d e r i v e d f r o m t h e d a t a c o l l e c t i o n a n d a n a l y s i s p h a s e s a r e a l s o p r e s e n t e d t o h e l p s u b s t a n t i a t e t h e q u a n t i t a t i v e a n a l y s e s . T h e f i r s t e i g h t s e c t i o n s a d d r e s s e a c h o f t h e h y p o t h e s e s d i s c u s s e d p r e v i o u s l y i n S e c t i o n 1 . 2 . 1 f r o m C h a p t e r I . T h e f o l l o w i n g s e c t i o n o u t l i n e s p o t e n t i a l f u t u r e r e s e a r c h o p p o r t u n i t i e s a n d p l a n s f o r f o l l o w — o n r e s e a r c h . T h e n e x t - t o - l a s t s e c t i o n d i s c u s s e s t h e l i m i t a t i o n s o f t h e s t u d y . T h e f i n a l s e c t i o n p r o v i d e s a s u m m a r y o f t h e f i n d i n g s a n d t h e c o n d u c t o f t h e r e s e a r c h . T h e i n i t i a l b a s i c r e s e a r c h q u e s t i o n a d d r e s s e d b y t h i s r e s e a r c h w a s t o i d e n t i f y c r i t i c a l f a c t o r s a n d c o n d i t i o n s t h a t a f f e c t t h e l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l e x p e r i e n c e d b e t w e e n i n d u s t r i a l b u y e r s a n d s u p p l i e r s i n e s t a b l i s h e d s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s . C h a p t e r I I I o u t l i n e s t h e r e s u l t s o f t h e l i t e r a t u r e r e v i e w t h a t p r o v i d e d a n e x t e n s i v e l i s t o f t h e s e c r i t i c a l f a c t o r s . A l s o , S e c t i o n 4 . 3 ( T a b l e s 1 3 a n d 1 4 ) h a s c o n t r i b u t e d t o a n s w e r i n g t h i s r e s e a r c h q u e s t i o n b y s u m m a r i z i n g t h e r e l a t i v e i m p o r t a n c e o f t h e f a c t o r s t h a t t h e r e s p o n d e n t s i n t h e b u y e r s a m p l e a n d t h e s u p p l i e r s a m p l e u s e d t o s e l e c t a c o r r e s p o n d i n g " p a r t n e r . " T h e s e c o n d b a s i c r e s e a r c h q u e s t i o n g u i d i n g t h i s 1 6 7 r e s e a r c h a d d r e s s e d h o w i n d u s t r i a l b u y e r s a n d s u p p l i e r s i n e s t a b l i s h e d s t r a t e g i c l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s v i e w e d t h e r e l a t i v e i m p a c t o f t h e s e f a c t o r s a n d c o n d i t i o n s o n t h e r e l a t i o n s h i p . R e s u l t s o f t h e q u e s t i o n n a i r e s c o m p l e t e d b y t h e t w o s a m p l e s h a v e b e e n t a b u l a t e d a n d d i s c u s s e d i n C h a p t e r I V i n r e g a r d s t o t h e r e s p o n d e n t s ' o p i n i o n s r e g a r d i n g t h e i m p a c t o f P r i c e , D e l i v e r y , Q u a l i t y , a n d S e r v i c e f l e x i b i l i t y o n t h e n a t u r e o f c o n f l i c t b e t w e e n t h e d y a d s . T h e t h i r d b a s i c r e s e a r c h q u e s t i o n w a s t o e v a l u a t e h o w b u y e r s a n d s u p p l i e r s e n g a g e d i n s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e i n t e r o r g a n i z a t i o n a l r e l a t i o n s h i p s ( I O R S ) v i e w e d c o n f l i c t a r i s i n g b e t w e e n t h e m . I t i s f e l t t h a t t h e r e s u l t s o f t h i s d i s s e r t a t i o n r e s e a r c h h a v e a d e q u a t e l y a c c o m p l i s h e d t h a t g o a l , a l b e i t n o t a t t h e l e v e l o f s i g n i f i c a n c e w h i c h w a s h y p o t h e s i z e d a p r i o r i . E v e n t h o u g h e a c h o f t h e f i r m s s u r v e y e d w a s e n g a g e d i n a c o l l a b o r a t i v e I O R , t h e r e w e r e s e v e r a l i n d i c a t i o n s t h a t v a r i o u s s o u r c e s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l e x i s t e d w h i c h t h e p a r t i e s h a d t o f a c e . O f t h e a l p h a - l e v e l s o u r c e s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l , i . e . , p r i c e , d e l i v e r y , p r o d u c t q u a l i t y , a n d s e r v i c e f l e x i b i l i t y , t h e r e w e r e s e v e r a l o b v i o u s i n d i c a t o r s t h a t t h e t w o p o p u l a t i o n s d i f f e r e d f r o m e a c h o t h e r r e g a r d i n g t h e i r p e r c e p t i o n s o f t h e s e i s s u e s . T h e n e x t s e v e r a l s e c t i o n s e v a l u a t e e a c h o f t h e e i g h t r e s e a r c h h y p o t h e s e s a n d p r o v i d e a d i s c u s s i o n o f t h e r e s u l t s . 1 6 8 5 . 1 H y p o t h e s i s H 1 - P r i c e P e r f o r m a n c e a n d C o n f l i c t P o t e n t i a l . H y p o t h e s i s 1 w a s i n i t i a l l y s t a t e d a s " D i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n s b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s r e g a r d i n g s u p p l i e r p r i c e p e r f o r m a n c e ( P ) a r e p o s i t i v e l y r e l a t e d t o t h e l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l e n c o u n t e r e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g - t e r m b u y e r - s u p p l i e r I O R s . " U s e o f m a x i m u m l i k e l i h o o d f a c t o r a n a l y s i s o n t h e r e s u l t s o f b o t h s a m p l e q u e s t i o n n a i r e s i n d i c a t e d t h a t t h i s c o n s t r u c t c o n s i s t e d o f t w o s e p a r a t e f a c t o r s , p a r t i c u l a r l y w h e n v i e w e d f r o m t h e s u p p l i e r s ' p e r s p e c t i v e . T h e s e n e w c o n s t r u c t s w e r e t h e n d e f i n e d a s P r i c e C o n t r o l a n d P r i c e C o m p e t i t i o n . T h e s t a t i s t i c s s h o w n i n T a b l e 3 8 i n d i c a t e d t h a t t h e I m p a c t m u l t i p l e r e g r e s s i o n e q u a t i o n w a s n o t s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t , w h i l e t h e I n t e n s i t y a n d I m p o r t a n c e m u l t i p l e r e g r e s s i o n e q u a t i o n s w e r e b o t h s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l . I n S e c t i o n 4 . 8 P r i c e C o n t r o l ( P 1 ) a n d P r i c e C o m p e t i t i o n ( P 2 ) a r e b o t h S h o w n t o b e p o s i t i v e l y r e l a t e d t o t h e I m p a c t c o n f l i c t v a r i a b l e , a l t h o u g h n e i t h e r c o e f f i c i e n t w a s s h o w n t o b e s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t . B o t h f a c t o r s d e m o n s t r a t e d m i n o r p o s i t i v e i n f l u e n c e o n t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e . T h e d i r e c t i o n o f i n f l u e n c e f o r b o t h i n d e p e n d e n t v a r i a b l e s w a s i n t h e s a m e d i r e c t i o n a s h y p o t h e s i z e d . R e g a r d i n g t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e P r i c e C o n t r o l a n d P r i c e C o m p e t i t i o n v a r i a b l e s a n d t h e I n t e n s i t y c o n f l i c t v a r i a b l e , t h e s e t w o p r i c e — r e l a t e d f a c t o r s a g a i n s h o w e d m i n o r i n f l u e n c e o n t h e I n t e n s i t y v a r i a b l e , b u t t h i s t i m e , t h e S i g n 1 6 9 o f t h e i r c o e f f i c i e n t s w e r e o p p o s i t e o f e a c h o t h e r . P r i c e C o n t r o l s h o w e d a s m a l l p o s i t i v e i n f l u e n c e o n I n t e n s i t y , w h i l e P r i c e C o m p e t i t i o n d e m o n s t r a t e d a m i n o r n e g a t i v e i n f l u e n c e . A g a i n , n e i t h e r c o e f f i c i e n t w a s s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t . P r i c e C o n t r o l ' s i n f l u e n c e w a s i n t h e s a m e d i r e c t i o n a s h y p o t h e s i z e d , w h i l e P r i c e C o m p e t i t i o n ' s i n f l u e n c e w a s i n t h e o p p o s i t e d i r e c t i o n . B o t h P r i c e C o n t r o l a n d P r i c e C o m p e t i t i o n e x h i b i t e d t h e g r e a t e s t i n f l u e n c e o n t h e I m p o r t a n c e v a r i a b l e . H o w e v e r , t h i s t i m e P r i c e C o n t r o l w a s n e g a t i v e l y a s s o c i a t e d w i t h I m p o r t a n c e , w h i l e P r i c e C o m p e t i t i o n p o s i t i v e l y i n f l u e n c e d I m p o r t a n c e . P r i c e C o n t r o l w a s n o t s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t f r o m z e r o i n f l u e n c e o n t h e I m p o r t a n c e v a r i a b l e , a l t h o u g h m u c h c l o s e r t h a n i t h a d b e e n o n t h e p r e v i o u s t w o d e p e n d e n t v a r i a b l e s . P r i c e C o m p e t i t i o n w a s S i g n i f i c a n t l y r e l a t e d t o I m p o r t a n c e a t t h e 0 . 0 1 l e v e l . T h i s w a s t h e s t r o n g e s t l e v e l o f s i g n i f i c a n c e a m o n g t h e h y p o t h e s i z e d f a c t o r s f r o m t h e t h r e e r e g r e s s i o n e q u a t i o n s . T h e i n f l u e n c e o f P r i c e C o n t r o l w a s i n t h e o p p o s i t e d i r e c t i o n , w h i l e P r i c e C o m p e t i t i o n w a s a g a i n i n t h e s a m e d i r e c t i o n a s h y p o t h e s i z e d . T h e i n d i v i d u a l a n d c o m b i n e d i n f l u e n c e o f t h e s e t w o p r i c e - r e l a t e d f a c t o r s o n t h e t h r e e c o n f l i c t f a c t o r s o f I m p a c t , I n t e n s i t y , a n d I m p o r t a n c e i s i n c o n c l u s i v e . T h e r e f o r e , t h i s h y p o t h e s i s i s n o t s u p p o r t e d . 1 7 0 5 . 2 H y p o t h e s i s H 2 - D e l i v e r y P e r f o r m a n c e a n d C o n f l i c t P o t e n t i a l . H y p o t h e s i s 2 w a s d e f i n e d a s " D i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n s b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s r e g a r d i n g s u p p l i e r d e l i v e r y p e r f o r m a n c e ( D ) a r e p o s i t i v e l y r e l a t e d t o t h e l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l e n c o u n t e r e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g — t e r m b u y e r - s u p p l i e r I O R s . " M a x i m u m l i k e l i h o o d f a c t o r a n a l y s i s i n d i c a t e d t h a t D e l i v e r y w a s a S i n g l e f a c t o r . D e l i v e r y i n f l u e n c e d I m p a c t i n a m i n o r , n e g a t i v e d i r e c t i o n , o p p o s i t e o f w h a t w a s h y p o t h e s i z e d . T h e i n f l u e n c e o n I n t e n s i t y w a s a p o s i t i v e o n e , w h i l e t h e i n f l u e n c e o n I m p o r t a n c e w a s S l i g h t l y n e g a t i v e . N o n e o f t h e b e t a c o e f f i c i e n t s w e r e s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t . E x c e p t f o r t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e I n t e n s i t y , t h i s h y p o t h e s i s w a s n o t s u p p o r t e d . 5 . 3 H y p o t h e s i s H 3 - Q u a l i t y P e r f o r m a n c e a n d C o n f l i c t P o t e n t i a l . H y p o t h e s i s 3 w a s d e f i n e d a s " D i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n s b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s r e g a r d i n g s u p p l i e r p r o d u c t q u a l i t y p e r f o r m a n c e ( Q ) a r e p o s i t i v e l y r e l a t e d t o t h e l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l e n c o u n t e r e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g - t e r m b u y e r - s u p p l i e r I O R s . " M a x i m u m l i k e l i h o o d f a c t o r a n a l y s i s i n d i c a t e d t h a t p r o d u c t Q u a l i t y w a s a l s o a s i n g l e f a c t o r . T h e i n f l u e n c e o f p r o d u c t Q u a l i t y o n I m p a c t a n d I m p o r t a n c e w a s n e g a t i v e f o r b o t h v a r i a b l e s , w h i l e t h e i n f l u e n c e o f p r o d u c t Q u a l i t y o n I n t e n s i t y w a s p o s i t i v e , s h o w i n g t h e s e c o n d h i g h e s t b e t a c o e f f i c i e n t o f a n y 1 7 1 m e a s u r a b l e f a c t o r a m o n g t h e t h r e e m u l t i p l e r e g r e s s i o n e q u a t i o n s . H o w e v e r , o n l y t h e i n f l u e n c e o n I n t e n s i t y w a s s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t ( a t t h e 0 . 1 0 l e v e l ) . A g a i n , e x c e p t f o r t h e I n t e n s i t y v a r i a b l e , t h i s h y p o t h e s i s w a s n o t s u p p o r t e d . 5 . 4 H y p o t h e s i s H 4 - S e r v i c e P e r f o r m a n c e a n d C o n f l i c t P o t e n t i a l . H y p o t h e s i s 4 w a s o r i g i n a l l y p r e s e n t e d a s " D i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n s b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s r e g a r d i n g s u p p l i e r s e r v i c e f l e x i b i l i t y p e r f o r m a n c e ( S ) a r e p o s i t i v e l y r e l a t e d t o t h e l e v e l o f c o n f l i c t p o t e n t i a l e n c o u n t e r e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g — t e r m b u y e r — s u p p l i e r I O R s . " L i k e D e l i v e r y a n d Q u a l i t y , S e r v i c e f l e x i b i l i t y w a s c o n s i d e r e d t o b e a s i n g l e f a c t o r b a s e d o n m a x i m u m l i k e l i h o o d f a c t o r a n a l y s i s . S e r v i c e f l e x i b i l i t y e x h i b i t e d a n e g a t i v e i n f l u e n c e o n t h e I m p a c t a n d I m p o r t a n c e d e p e n d e n t v a r i a b l e s a n d a p o s i t i v e i n f l u e n c e o n t h e I n t e n s i t y v a r i a b l e . N o n e o f t h e b e t a c o e f f i c i e n t s w e r e s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t . H o w e v e r , t h e p o s i t i v e i n f l u e n c e o n I n t e n s i t y w a s m i n o r . O n l y t h e I n t e n s i t y v a r i a b l e s u p p o r t e d t h i s h y p o t h e s i s . 5 . 5 H y p o t h e s i s H 5 - P e r c e p t u a l D i f f e r e n c e s a n d P r i c e . " B u y e r s a n d s u p p l i e r s e n g a g e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g - t e r m b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s w i l l d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n t h e i r p e r c e p t i o n s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l r e g a r d i n g s u p p l i e r p r i c e p e r f o r m a n c e ( P ) . " T h i s p e r c e p t u a l d i f f e r e n c e 1 7 2 b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s w a s m e a s u r e d u s i n g p a i r e d s a m p l e T - t e s t s o n t h e r e s p o n s e s f o r Q u e s t i o n s # 2 5 . , 2 6 . , 2 7 . , 2 8 . , a n d 2 9 . T h e o n l y s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e s a m p l e s w a s f o r Q u e s t i o n # 2 9 . ( 0 . 0 8 3 ) . T h i s q u e s t i o n a s k e d t h e r e s p o n d e n t s a b o u t t h e l e v e l o f p r i c e - r e l a t e d c o n f l i c t b e t w e e n t h e p a r t i e s . I n g e n e r a l , b u y e r s f e l t t h a t t h e l e v e l o f p r i c e - r e l a t e d c o n f l i c t w a s h i g h e r ( 5 . 3 8 ) t h a n t h e s u p p l i e r s d i d ( 5 . 0 0 ) . T h e r e f o r e , t h i s h y p o t h e s i s i s s u p p o r t e d . 5 . 6 H y p o t h e s i s H 6 - P e r c e p t u a l D i f f e r e n c e s a n d D e l i v e r y . " B u y e r s a n d s u p p l i e r s e n g a g e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g - t e r m b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s w i l l d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n t h e i r p e r c e p t i o n s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l r e g a r d i n g s u p p l i e r d e l i v e r y p e r f o r m a n c e ( D ) . " T h i s p e r c e p t u a l d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e s a m p l e s w a s m e a s u r e d u s i n g p a i r e d s a m p l e T - t e s t s o n t h e r e s p o n s e s f r o m Q u e s t i o n s # 3 1 . , 3 2 . , 3 3 . , 3 4 . , a n d 3 5 . N o n e o f t h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e b u y e r a n d s u p p l i e r s a m p l e s w e r e s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t . T h e r e f o r e , t h i s h y p o t h e s i s w a s n o t s u p p o r t e d b y t h e d a t a c o l l e c t e d . 5 . 7 H y p o t h e s i s H 7 - P e r c e p t u a l D i f f e r e n c e s a n d Q u a l i t y . " B u y e r s a n d s u p p l i e r s e n g a g e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g — t e r m b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s w i l l d i f f e r s i g n i f i c a n t l y 1 7 3 i n t h e i r p e r c e p t i o n s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l r e g a r d i n g s u p p l i e r p r o d u c t q u a l i t y p e r f o r m a n c e ( Q ) . " T h i s p e r c e p t u a l d i f f e r e n c e b e t w e e n b u y e r a n d s u p p l i e r w a s e x a m i n e d u s i n g Q u e s t i o n s # 4 2 . , 4 3 . , 4 4 . , 4 5 . , a n d 4 6 . O n l y t h e r e s p o n s e s t o Q u e s t i o n # 4 5 . w e r e s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t b e t w e e n t h e b u y e r a n d s u p p l i e r s a m p l e s ( 0 . 0 5 4 ) . T h i s p a r t i c u l a r q u e s t i o n a s k e d t h e r e s p o n d e n t ' s p e r c e p t i o n o f t h e s u p p l i e r ' s q u a l i t y p e r f o r m a n c e a s o p p o s e d t o o t h e r c o m p e t i t o r s i n t h e m a r k e t p l a c e . S u p p l i e r s t e n d e d t o r a n k t h e i r q u a l i t y p e r f o r m a n c e h i g h e r ( 6 . 3 3 ) t h a n d i d t h e i r b u y e r c o u n t e r p a r t s ( 5 . 9 5 ) . T h e r e f o r e , t h e d a t a s u p p o r t e d t h i s h y p o t h e s i s . 5 . 8 H y p o t h e s i s H e - P e r c e p t u a l D i f f e r e n c e s a n d S e r v i c e . " B u y e r s a n d s u p p l i e r s e n g a g e d i n c o l l a b o r a t i v e l o n g - t e r m b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s w i l l d i f f e r s i g n i f i c a n t l y i n t h e i r p e r c e p t i o n s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l r e g a r d i n g s u p p l i e r s e r v i c e f l e x i b i l i t y p e r f o r m a n c e ( S ) . " T h i s p e r c e p t u a l d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e s a m p l e s w a s m e a s u r e d u s i n g t h e r e s p o n s e s f r o m Q u e s t i o n s # 5 0 . , 5 1 . , 5 2 . , 5 3 . , a n d 5 4 . N o n e o f t h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e b u y e r a n d s u p p l i e r s a m p l e s w e r e s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t . T h e r e f o r e , t h i s h y p o t h e s i s w a s n o t s u p p o r t e d b y t h e d a t a c o l l e c t e d . 1 7 4 5 . 9 O t h e r R e s e a r c h P r o p o s i t i o n s . T h e f i r s t r e s e a r c h p r o p o s i t i o n w a s l i s t e d a s " L o w e r l e v e l s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l ( i . e . , p r i c e ( P ) , d e l i v e r y ( D ) , p r o d u c t q u a l i t y ( Q ) , a n d s e r v i c e f l e x i b i l i t y ( S ) ) , i f l e f t u n r e s o l v e d o r n o t r e s o l v e d t o t h e s a t i s f a c t i o n o f b o t h b u y e r a n d s u p p l i e r , w i l l l e a d t o h i g h e r l e v e l s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l a n d , e v e n t u a l l y , t h r e a t e n t e r m i n a t i o n o f t h e r e l a t i o n s h i p . " T h e r e s p o n s e s t o Q u e s t i o n # 1 8 . , r e g a r d i n g t h e p a r t i e s ' s a t i s f a c t i o n w i t h t h e r e s o l u t i o n o f t h e g r e a t e s t s o u r c e o f c o n f l i c t w i t h i n t h e b u y e r - s u p p l i e r d y a d , g i v e s o m e i n d i c a t i o n o f s u p p o r t f o r t h i s p r o p o s i t i o n . S u p p l i e r s i n d i c a t e d t h a t t h e y w e r e m o r e o f t e n d i s s a t i s f i e d w i t h t h e r e s o l u t i o n o f t h i s c o n f l i c t ( 4 3 . 6 p e r c e n t ) t h a n t h e i r b u y e r c o u n t e r p a r t s ( 2 0 . 9 p e r c e n t ) ( S e e T a b l e 2 0 ) . T h i s d i f f e r e n c e w a s s i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 5 l e v e l . T h i s d i s p a r i t y o f s a t i s f a c t i o n b e t w e e n t h e p a r t i e s c o u l d h a v e l o n g e r - t e r m i m p l i c a t i o n s a s t h e l e n g t h o f r e l a t i o n s h i p i n c r e a s e s . H o w e v e r , t h i s p o t e n t i a l f o r f u t u r e c o n f l i c t m a y b e m i t i g a t e d s o m e w h a t i n t h a t t h e b u y e r i s m o r e i n c o n t r o l o f t h e r e l a t i o n s h i p . T h i s i s b e c a u s e t h e b u y e r c a n d e c i d e w h e t h e r o r n o t t o c o n t i n u e t h e r e l a t i o n s h i p m o r e r e a d i l y t h a n c a n t h e s u p p l i e r , i . e . , t h e s u p p l i e r h a s t o " s e l l " i t s p e r f o r m a n c e i n t h e e x i s t i n g r e l a t i o n s h i p w h i l e t h e b u y e r c a n s e e k o u t n e w s o u r c e s o f s u p p l y . T h e s e c o n d r e s e a r c h p r o p o s i t i o n , " S u c c e s s f u l r e s o l u t i o n o f I O R c o n f l i c t , a t a n y l e v e l , i s l i k e l y t o r e s u l t i n c o n t i n u a t i o n o f t h e I O R a t c u r r e n t l e v e l s o r i n h i g h e r l e v e l 1 7 5 d e v e l o p m e n t o f t h e I O R , " a d d r e s s e d t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n c o n f l i c t a f t e r m a t h a n d c o n t i n u a t i o n o f t h e r e l a t i o n s h i p a s h y p o t h e s i z e d i n P o n d y ' s s t a g e s o f c o n f l i c t d e v e l o p m e n t 1 a n d C a d o t t e a n d S t e r n ' s p r o c e s s m o d e l o f c o n f l i c t . 2 I t i s t h e n e x t e n d e d i n t h e p r o p o s e d " C o n f l i c t F e e d b a c k " m o d e l ( F i g u r e 3 ) . I n t h i s c a s e , t h e r e s u l t s o f Q u e s t i o n # 1 3 . g i v e s o m e i n d i c a t i o n o f s u p p o r t f o r t h i s p r o p o s i t i o n . I n t h i s q u e s t i o n , r e s p o n d e n t s w e r e a s k e d t o i n d i c a t e t h e i r d e g r e e o f s a t i s f a c t i o n w i t h t h e p e r f o r m a n c e o f t h i s p a r t i c u l a r r e l a t i o n s h i p . O v e r w h e l m i n g l y , b o t h b u y e r ( 5 . 8 7 ) a n d s u p p l i e r ( 5 . 6 9 ) i n d i c a t e d t h a t t h e y w e r e h i g h l y s a t i s f i e d ( w h e r e 5 = m o d e r a t e l y h i g h a n d 7 = h i g h s a t i s f a c t i o n ) w i t h t h e p e r f o r m a n c e o f t h e d y a d i c r e l a t i o n s h i p . T h e r e w a s n o s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e s a m p l e s a l t h o u g h t h e s u p p l i e r s i n d i c a t e d s l i g h t l y l e s s s a t i s f a c t i o n . T h e t h i r d r e s e a r c h p r o p o s i t i o n w a s p r e s e n t e d a s " U n s u c c e s s f u l r e s o l u t i o n o f I O R c o n f l i c t , a t a n y l e v e l , i s l i k e l y t o r e s u l t i n d i s s o l u t i o n o f t h e I O R . " O n l y o n e p a i r o f d y a d i c r e s p o n d e n t s ( p a i r # 4 5 ) i n d i c a t e d t h a t t h e y d i d n o t a n t i c i p a t e t h a t t h e c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p w o u l d c o n t i n u e i n t o t h e f u t u r e . I n t h i s o n e i n s t a n c e , b o t h p a r t i e s i n d i c a t e d a l o w l e v e l o f s a t i s f a c t i o n w i t h t h e p e r f o r m a n c e o f t h e " p r e f e r r e d s u p p l i e r " r e l a t i o n s h i p . T h e ' P o n d y , 1 9 6 7 , p . 2 9 6 - 3 2 0 . 2 C a d o t t e a n d S t e r n , p . 1 2 7 — 1 5 8 . 1 7 6 b u y e r i n d i c a t e d t h a t t h e r e l a t i o n s h i p w a s o v e r , w h i l e t h e s u p p l i e r d i s p l a y e d m o r e c o n f i d e n c e t h a t t h i n g s c o u l d b e w o r k e d o u t . W h e n a s k e d t o r a n k o r d e r t h e a l p h a - l e v e l c o n f l i c t s , b o t h p a r t i e s i n d i c a t e d t h a t t h e g r e a t e s t s o u r c e o f c o n f l i c t b e t w e e n t h e m w a s p r i c e - r e l a t e d . H o w e v e r , r e s p o n s e s f r o m t h e b u y e r a l s o i n d i c a t e d p o o r s u p p l i e r p e r f o r m a n c e i n d e l i v e r y , q u a l i t y , a n d s e r v i c e a s w e l l . T h e r e f o r e , t h e r e s p o n s e s f r o m t h i s p a r t i c u l a r d y a d w e r e n o t i n c l u d e d i n t h e s t a t i s t i c a l a n a l y s e s d i s c u s s e d i n C h a p t e r I V . T h e f i n a l r e s e a r c h p r o p o s i t i o n w a s o r i g i n a l l y p r e s e n t e d a s " P a r t i a l o r s u b o p t i m a l r e s o l u t i o n o f I O R c o n f l i c t , a t a n y l e v e l , i s l i k e l y t o c o n t i n u e t h e I O R a t c u r r e n t o r r e d u c e d l e v e l s . " T h e r e w a s n o d i r e c t d a t a c o l l e c t e d i n t h e r e s e a r c h t h a t a d d r e s s e d t h i s p r o p o s i t i o n . 5 . 1 0 D i s c u s s i o n o f t h e P r o p o s e d " L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l " M o d e l A n a n a l y s i s o f t h e s a m p l e d i f f e r e n c e s o f t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e s I m p a c t , I n t e n s i t y , a n d I m p o r t a n c e , d e r i v e d f r o m t h e p r o p o s e d " L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l " m o d e l ( s e e F i g u r e 2 ) , i s v e r y i n t e r e s t i n g , p e r h a p s m o r e i n t e r e s t i n g t h a n t h e r e s u l t s o f t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n P r i c e , D e l i v e r y , Q u a l i t y , a n d S e r v i c e v a r i a b l e s a n d t h e t h r e e d e p e n d e n t v a r i a b l e s . F o r e x a m p l e , s e v e n o f t h e n i n e m e a s u r e s o f I m p a c t , I n t e n s i t y , a n d I m p o r t a n c e w e r e s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 5 o r 0 . 1 0 l e v e l s . A s 1 7 7 d i s c u s s e d e a r l i e r , o n e o f t h e t w o I m p a c t m e a s u r e s w a s s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l ( Q u e s t i o n # 6 0 . ) , a n d t w o o f t h e t h r e e I m p o r t a n c e m e a s u r e s a l s o w e r e s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l ( Q u e s t i o n s # 6 7 . a n d 6 8 . ) . I n r e g a r d s t o t h e I m p a c t v a r i a b l e m e a s u r e d b y Q u e s t i o n # 6 0 . , b u y e r s t e n d e d t o i n d i c a t e t h a t t h e e f f e c t s o f c o n f l i c t o n t h e r e l a t i o n s h i p w e r e m o r e s h o r t - t e r m i n n a t u r e ( 1 . 9 4 ) , w h i l e t h e s u p p l i e r s i n d i c a t e d t h a t t h e e f f e c t s w e r e m o r e m o d e r a t e - t e r m i n n a t u r e ( 2 . 3 2 ) . A s t o t h e I m p o r t a n c e v a r i a b l e , b u y e r s i n d i c a t e d i n t h e i r r e s p o n s e s t o Q u e s t i o n # 6 7 . t h a t t h e i m p o r t a n c e o f t h e s o u r c e o f c o n f l i c t w a s h i g h e r ( 3 . 4 7 ) t h a n d i d t h e i r s u p p l i e r c o u n t e r p a r t s ( 4 . 1 3 ) . A l s o , t h e s u p p l i e r s a m p l e i n d i c a t e d o n Q u e s t i o n # 6 8 . t h a t i t w a s m o r e c r i t i c a l t o m a i n t a i n a p r o b l e m — f r e e r e l a t i o n s h i p ( 1 . 6 4 ) t h a n t h e b u y e r s a m p l e d i d ( 2 . 2 1 ) . H o w e v e r , s a m p l e d i f f e r e n c e s f o r a l l g g g r o f t h e m e a s u r e s o f t h e I n t e n s i t y v a r i a b l e w e r e s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t ( Q u e s t i o n s # 6 2 . , 6 3 . , 6 4 . , a n d 6 5 . ) , w i t h t w o m e a s u r e s b e i n g s i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 5 l e v e l ( Q u e s t i o n s 6 4 . a n d 6 5 . ) . T h i s a l s o i n c l u d e d d i f f e r e n c e s f o r t h e t h r e e m o s t s t a t i s t i c a l l y S i g n i f i c a n t m e a s u r e s ( Q u e s t i o n s # 6 3 . , 6 4 . , a n d 6 5 . ) . W h e n r e v i e w e d w i t h t h e r e s u l t s o f t h e r e g r e s s i o n a n a l y s i s i n S e c t i o n s 5 . 1 , 5 . 2 , 5 . 3 , a n d 5 . 4 a b o v e , t h e r e a p p e a r s t o b e a p a t t e r n e v o l v i n g r e g a r d i n g t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e , I n t e n s i t y , f r o m t h e p r o p o s e d " L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l " m o d e l . T h e m a x i m u m l i k e l i h o o d e x p l o r a t o r y f a c t o r 1 7 8 a n a l y s i s s u p p o r t e d t h i s r e l a t i o n s h i p , i n d i c a t i n g t h a t a l l f o u r m e a s u r e s l o a d e d o n t h e s a m e f a c t o r . Q u e s t i o n # 6 2 . a s k e d t h e r e s p o n d e n t s t o g e n e r a l l y d e s c r i b e t h e n a t u r e o f c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h e s t r a t e g i c p a r t n e r . B u y e r s i n d i c a t e d l o w e r l e v e l s o f c o n f l i c t ( 5 . 8 2 ) t h a n s u p p l i e r s d i d ( 5 . 3 9 ) . I n t e r m s o f t h e i r o w n e m o t i o n a l r e a c t i o n s ( Q u e s t i o n # 6 3 . ) , b u y e r s i n d i c a t e d t h a t t h e y w o u l d r e a c t l e s s e m o t i o n a l l y ( 5 . 7 0 ) t h a n t h e s u p p l i e r s a m p l e d i d ( 5 . 1 8 ) . I n a n t i c i p a t i n g t h e o t h e r p a r t y ' s e m o t i o n a l r e a c t i o n s , s u p p l i e r s i n d i c a t e d t h a t t h e b u y e r s w o u l d d i s p l a y m o r e e m o t i o n ( 4 . 8 8 ) t h a n w o u l d t h e s u p p l i e r g r o u p ( 5 . 6 1 ) . T h e r e s u l t s f r o m t h e s e t w o q u e s t i o n s i n d i c a t e t h a t s u p p l i e r s a r e m o r e p r o n e t o e m o t i o n a l r e a c t i o n s t h a n t h e i r b u y e r c o u n t e r p a r t s , p a r t i c u l a r l y o n P r i c e a n d Q u a l i t y . I n t e r e s t i n g l y , h o w e v e r , w h e n b u y e r s a n s w e r e d Q u e s t i o n # 6 5 . , t h e y i n d i c a t e d t h a t t h e l e v e l o f t e n s i o n e n c o u n t e r e d i n a c o n f l i c t S i t u a t i o n w o u l d b e l o w e r ( 5 . 4 5 ) t h a n s u p p l i e r s d i d ( 4 . 8 2 ) . T h e s e r e s u l t s i n d i c a t e g e n e r a l s u p p o r t f o r t h e p r o p o s e d m o d e l , p a r t i c u l a r l y o n t h e d i m e n s i o n o f I n t e n s i t y a n d , t o a l e s s e r e x t e n t , o n t h e d i m e n s i o n s o f I m p a c t a n d I m p o r t a n c e . T h e r e w e r e m o d e r a t e l y S i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n s b e t w e e n t h e b u y e r a n d s u p p l i e r s a m p l e s o n a l l t h r e e d i m e n s i o n s o f t h e m o d e l . 1 7 9 5 . 1 1 D i s c u s s i o n o f G e n e r a l R e s u l t s a n d C o n c l u s i o n s . I n g e n e r a l , i t s e e m s t h a t s u p p l i e r s t a k e a l o n g e r — t e r m p e r s p e c t i v e o n c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s t h a n d o t h e i r b u y e r c o u n t e r p a r t s . A s s h o w n i n T a b l e s 1 3 a n d 1 4 , b u y e r s t e n d e d t o c o n c e n t r a t e m o r e h e a v i l y o n s h o r t - t e r m , o r a l p h a - l e v e l , f a c t o r s w h e n s e l e c t i n g p o t e n t i a l s u p p l i e r " p a r t n e r s . " S u p p l i e r s , o n t h e o t h e r h a n d , w e r e m o r e l i k e l y t o e v a l u a t e a n d s e l e c t p o t e n t i a l b u y e r " p a r t n e r s " o n l o n g e r — t e r m i s s u e s , s u c h a s s t r a t e g i c f i t , f u t u r e p o t e n t i a l f o r g r o w t h , a n d c o m p a t i b l e c o m p a n y c u l t u r e s . I n t e r e s t i n g l y , t h e s e s a m e i s s u e s f e l l i n t o t h e s e c o n d h a l f o f t h e l i s t o f b u y e r r e s p o n s e s . T h i s c o u l d i n d i c a t e h i g h e r l e v e l s o f c o n f l i c t p o t e n t i a l b e t w e e n t h e p a r t i e s i n t h e f u t u r e b e c a u s e o f t h e b a s i c d i f f e r e n c e s i n t e m p o r a l f o c u s . I n o t h e r w o r d s , t h e t y p i c a l b u y e r a p p e a r s t o f o c u s m o r e o n s h o r t - t e r m s u p p l i e r p e r f o r m a n c e i s s u e s , s u c h a s t h e a l p h a — l e v e l f a c t o r s o f p r i c e , d e l i v e r y , q u a l i t y , a n d s e r v i c e . T h e a v e r a g e s u p p l i e r , o n t h e o t h e r h a n d , s e e m s t o b e m o r e r e l a t i o n s h i p - o r i e n t e d . T h e m a j o r s o u r c e s o f t e n s i o n f o r t h e b u y e r c o m e f r o m p r i c e , d e l i v e r y , q u a l i t y , a n d s e r v i c e - r e l a t e d i s s u e s , w h i l e s u p p l i e r t e n s i o n s e e m s t o a r i s e f r o m l o n g e r t e r m i s s u e s s u c h a s p r o f i t a b i l i t y , i n f o r m a t i o n S h a r i n g , c o m m u n i c a t i o n , a n d c o m m i t m e n t . T h i s f i n d i n g s u p p o r t s M i l e s ' a n t e c e d e n t c o n d i t i o n s f o r c o n f l i c t . 3 I n M i l e s ' m o d e l t h e t h i r d a n t e c e d e n t o f c o n f l i c t , d i v e r s i t y , h fi i l e s , p . 1 3 1 . 1 8 0 i n d i c a t e s t h a t d i f f e r e n c e s o r d i s a g r e e m e n t s b e t w e e n g r o u p s o r o r g a n i z a t i o n s a r i s e f r o m i n c o n g r u e n t , o r c o m p e t i n g , g o a l s a n d o b j e c t i v e s . I n o t h e r w o r d s , i f b u y e r s a r e m o r e c o n c e r n e d a b o u t s h o r t - t e r m s u p p l i e r p e r f o r m a n c e , a n d s u p p l i e r s a r e m o r e c o n c e r n e d a b o u t l o n g e r t e r m , r e l a t i o n s h i p - o r i e n t e d i s s u e s , t h e n t h e p o t e n t i a l f o r o n g o i n g c o n f l i c t e x i s t s . S e c o n d l y , p r i c e i s a r e l a t i v e l y c o m p l e x i s s u e b e t w e e n b u y e r a n d s u p p l i e r . T h e a p r i o r i e x p e c t a t i o n w a s t h a t p r i c e c o u l d b e d e f i n e d s i m p l y a s " t h e i n v o i c e a m o u n t c h a r g e d b y t h e s u p p l i e r t o t h e b u y e r i n e x c h a n g e f o r p r o v i d i n g g o o d s a n d / o r s e r v i c e s a s o r d e r e d b y t h e s u p p l i e r . " A s t h e f a c t o r a n a l y s i s d i s c u s s i o n i n C h a p t e r I V d e m o n s t r a t e d , m u l t i p l e p r i c e — r e l a t e d i s s u e s e x i s t i n a l o n g — t e r m c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p . T h i s w a s p e r h a p s t h e m o s t s u r p r i s i n g f i n d i n g o f t h e s t u d y . T h i r d l y , i t w a s s o m e w h a t s u r p r i s i n g t o s e e t h e s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n s b e t w e e n t h e b u y e r a n d s u p p l i e r s a m p l e s r e g a r d i n g t h e e a c h o f t h e t h r e e d i m e n s i o n s o f t h e p r o p o s e d " L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l " m o d e l , i m p a c t , i n t e n s i t y , a n d i m p o r t a n c e . O v e r a l l , b u y e r s a n d s u p p l i e r s a p p e a r t o b e i n g e n e r a l a g r e e m e n t c o n c e r n i n g s u p p l i e r d e l i v e r y a n d s e r v i c e p e r f o r m a n c e . P o s t h o c T — t e s t s o f b u y e r a n d s u p p l i e r r e s p o n s e s t o Q u e s t i o n # 2 4 . , w h i c h a s k e d r e s p o n d e n t s t o r a n k o r d e r s o u r c e s o f c o n f l i c t ( 1 = m o s t l i k e l y a n d 4 = l e a s t l i k e l y ) , i n d i c a t e d t h a t t h e r e w a s n o S i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e s 1 8 1 b e t w e e n t h e t w o s a m p l e s . H o w e v e r , r e s p o n s e s b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s w e r e s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t o n b o t h p r i c e a n d q u a l i t y . S u p p l i e r s r a n k e d p r i c e a s m o s t l i k e l y t o b e a s o u r c e o f c o n f l i c t , a n d b u y e r s r a n k e d q u a l i t y a s b e i n g m o s t l i k e l y t o c a u s e c o n f l i c t b e t w e e n t h e p a r t i e s . T h e p r i c e d i f f e r e n t i a l w a s s i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l , w h i l e q u a l i t y w a s s i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 5 l e v e l . H o w e v e r , b o t h b u y e r s a n d s u p p l i e r s r a t e d p r i c e a s t h e m o s t l i k e l y s o u r c e o f c o n f l i c t . T h i s , c o u p l e d w i t h t h e d i f f i c u l t y e n c o u n t e r e d i n a d e q u a t e l y d e f i n i n g " p r i c e , " s h o u l d b e f u r t h e r i n v e s t i g a t e d . G e n e r a l l y , s u p p l i e r s w e r e m o r e l i k e l y t o b e d i s s a t i s f i e d w i t h t h e r e s o l u t i o n o f c o n f l i c t t h a n w e r e b u y e r s ( s e e T a b l e 2 0 a n d S e c t i o n 4 . 6 ) . A l t h o u g h s u p p l i e r s a r e m o r e r e l a t i o n s h i p - o r i e n t e d t h a n a r e b u y e r s , t h i s c o n d i t i o n c o u l d b e e x p e c t e d t o l e a d t o e i t h e r c o n t i n u i n g o r g r e a t e r c o n f l i c t o v e r t i m e w h e n t h e c o n f l i c t w a s l e s s l i k e l y t o b e r e s o l v e d f a v o r a b l y t o b o t h p a r t i e s , a c c o r d i n g t o t h e P o n d y s t a g e s o f c o n f l i c t m o d e l a n d t h e C a d o t t e a n d S t e r n p r o c e s s m o d e l o f c o n f l i c t . T h i s s u g g e s t s t h a t , u n l e s s b u y e r s m a k e a g r e a t e r e f f o r t t o e n s u r e t h a t s u p p l i e r s a r e b e t t e r o f f i n t h e l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p , t h e r e i s a r i s k o f g r e a t e r c o n f l i c t i n t h e r e l a t i o n s h i p o v e r t i m e . I n a s i m i l a r v e i n , b u y e r s w e r e m o r e l i k e l y t o d i s p l a y s t r o n g e m o t i o n a l r e a c t i o n s t o c o n f l i c t t h a n s u p p l i e r s a r e ( s e e T a b l e s 2 8 a n d 2 8 a n d S e c t i o n 4 . 6 ) . T h e b u y e r s a m p l e 1 8 2 i n d i c a t e d t h a t t h e y w e r e l e s s l i k e l y t o h a v e s t r o n g e m o t i o n a l r e a c t i o n s t h a n t h e s u p p l i e r s a m p l e w h e n f a c e d w i t h c o n f l i c t ; h o w e v e r , t h e s u p p l i e r s a m p l e i n d i c a t e d t h e o p p o s i t e , t h a t b u y e r s w e r e m o r e l i k e l y t o d i s p l a y s t r o n g e m o t i o n a l r e a c t i o n s t o c o n f l i c t s i t u a t i o n s . C o n t i n u e d s t r o n g e m o t i o n a l r e a c t i o n s b y b u y e r s m a y c r e a t e c o n f l i c t . P o s t h o c T - t e s t s i n d i c a t e d t h a t t h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e s a m p l e s w e r e S i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 1 0 l e v e l f o r t h e q u e s t i o n a s k i n g t o w h a t e x t e n t t h e r e s p o n d e n t ' s f i r m ' s s t r o n g e m o t i o n a l r e a c t i o n e n t e r e d i n t h e c o n f l i c t . F o r t h e q u e s t i o n a s k i n g a b o u t t h e r e s p o n d e n t ' s p e r c e p t i o n o f s t r o n g e m o t i o n a l r e a c t i o n b y t h e o t h e r f i r m , t h e d i f f e r e n c e w a s e v e n s t r o n g e r , s i g n i f i c a n t a t t h e 0 . 0 5 l e v e l . T h i s s u g g e s t s t h a t t h e r e i s a d i s p a r i t y i n p e r c e p t i o n s b y t h e t w o p a r t i e s . T h i s m a y r e s u l t f r o m a t t r i b u t i o n t h e o r y t h a t i n d i c a t e s t h a t p e o p l e i m p u t e p o s i t i v e o u t c o m e s t o t h e i r o w n a c t i o n s a n d n e g a t i v e o u t c o m e s f r o m s i t u a t i o n a l c o n s t r a i n t s o r a c t i o n s b y o t h e r s . 4 5 . 1 2 N a t u r e o f t h e C o l l a b o r a t i v e R e l a t i o n s h i p o v e r T i m e A d d i t i o n a l p o s t h o c a n a l y s i s o f v a r i a n c e ( A N O V A ) t e s t i n g w a s p e r f o r m e d t o g a i n a s e n s e i f t h e r e w e r e d i f f e r e n c e s b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s b a s e d o n t h e l e n g t h o f t h e l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p . F o r b o t h 4 J o h n A . W a g n e r , I I I a n d J o h n R . H o l l e n b e c k , M a n a g e m e n t o f O r g a n i z a t i o n a l B e h a v i o r , E n g l e w o o d C l i f f s , N e w J e r s e y : P r e n t i c e H a l l , I n c . , p . 4 2 1 . 1 8 3 s a m p l e s , e a c h o f t h e k e y v a r i a b l e s ( P r i c e C o n t r o l , P r i c e C o m p e t i t i o n , D e l i v e r y , Q u a l i t y , S e r v i c e , I m p a c t , I m p o r t a n c e , a n d I n t e n s i t y ) w e r e c o m p a r e d t o t h e l e n g t h o f t h e r e l a t i o n s h i p w h i c h w a s c o d e d a s f o l l o w s : 1 < 2 y e a r s = 1 . 0 2 . 2 — 5 y e a r s = 2 . 0 3 . 5 - 1 0 y e a r s = 3 . 0 4 > 1 0 y e a r s = 4 . 0 F o r t h e b u y e r s a m p l e i n g e n e r a l , a s t h e l e n g t h o f t h e c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p i n c r e a s e d , c o n f l i c t d e c l i n e d u n t i l t h e r e l a t i o n s h i p r e a c h e d t e n y e a r s o r m o r e . F o r r e l a t i o n s h i p s o f t e n y e a r s o r m o r e , t h e l e v e l o f c o n f l i c t i n c r e a s e d , w i t h t h e e x c e p t i o n o f t h e S e r v i c e v a r i a b l e . A l l o t h e r v a r i a b l e s d i s p l a y e d c o n s i s t e n t p a t t e r n s . I n t h e s u p p l i e r s a m p l e , w i t h t h e e x c e p t i o n o f I m p o r t a n c e , P r i c e C o n t r o l , a n d S e r v i c e , t h e s a m e p a t t e r n o c c u r r e d , i . e . , t h e p o t e n t i a l f o r c o n f l i c t i n c r e a s e d f o r r e l a t i o n s h i p s g r e a t e r t h a n 1 0 y e a r s o l d . T h i s i s c o u n t e r i n t u i t i v e t o w h a t m i g h t h a v e b e e n c o n s i d e r e d a p r i o r i . H o w e v e r , t h i s m a y s u g g e s t t h a t l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s m a y e x p e r i e n c e a r e l a t i o n s h i p l i f e c y c l e , n o t u n l i k e t h e w i d e l y a c c e p t e d p r o d u c t l i f e c y c l e . O n l y t h e S e r v i c e v a r i a b l e f r o m t h e s u p p l i e r s a m p l e w a s s t a t i s t i c a l l y S i g n i f i c a n t a n d t h e n o n l y a t t h e 0 . 1 0 l e v e l . A d d i t i o n a l r e s e a r c h S h o u l d b e c o n d u c t e d t o t r y a n d u n d e r s t a n d t h i s p h e n o m e n o n . 1 8 4 5 . 1 3 L i m i t a t i o n s o f t h e S t u d y . T h e p r o p o s e d " L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l " m o d e l w a s p o o r l y s u p p o r t e d b y t h e d a t a c o l l e c t e d . P a r t o f t h e d i f f i c u l t y h a d t o d o w i t h t h e f a c t t h a t t h e r e w e r e m u l t i p l e f a c t o r s r e l a t i n g t o p r i c e . A s e c o n d p r o b l e m a r e a h a d t o d o w i t h t h e s m a l l s a m p l e s i z e . A l a r g e r s a m p l e s i z e n w o u l d h a v e p r o v i d e d g r e a t e r p o w e r a n d m o r e i n t e r p r e t a b i l i t y t o t h e r e s u l t s . I n t h i s c a s e , s o m e r e s u l t s c o u l d b e l e f t o p e n t o s o m e i n t e r p r e t a t i o n d u e t o a l a c k o f a d e q u a t e s t a t i s t i c a l s i g n i f i c a n c e . A t h i r d p o t e n t i a l p r o b l e m a r e a c o u l d h a v e o r i g i n a t e d f r o m t h e i n o r d i n a t e l e n g t h o f t h e i n s t r u m e n t s u s e d t o s u r v e y t h e b u y e r a n d s u p p l i e r p o p u l a t i o n s . 5 . 1 4 F u t u r e R e s e a r c h O p p o r t u n i t i e s a n d P l a n s . T h i s r e s e a r c h i n d i c a t e d t h a t t h e r e a r e m a n y f a c e t s a n d c o m p l e x i t i e s i n v o l v e d i n a t y p i c a l l o n g — t e r m c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p . T o a d e q u a t e l y i n v e s t i g a t e t h e s e r e l a t i o n s h i p t y p e s , t h e r e a r e s e v e r a l n e x t s t e p s t h a t c o u l d b e p u r s u e d t o f o l l o w u p o n t h e s e f i n d i n g s . F i r s t o f a l l , t h e d e t a i l e d c o m m e n t s f r o m t h e o p e n - e n d e d q u e s t i o n s f r o m b o t h t h e b u y e r a n d s u p p l i e r s u r v e y s s h o u l d b e m o r e c l o s e l y e x a m i n e d . T h e r e i s a r i c h n e s s o f i n f o r m a t i o n c o n t a i n e d i n t h e s e o p e n - e n d e d r e s p o n s e s . T h e f o c u s s h o u l d b e o n e v a l u a t i n g t h e a l p h a — l e v e l c o n f l i c t p o t e n t i a l , p a r t i c u l a r l y a s i t r e l a t e s t o t h e p r i c e v a r i a b l e ( s ) . A d d i t i o n a l l y , g r e a t e r i n s i g h t t o b e t a - l e v e l a n d g a m m a - l e v e l c o n f l i c t c o u l d b e d e r i v e d . 1 8 5 M o r e r e s e a r c h n e e d s t o b e a c c o m p l i s h e d o n t h e p r o p o s e d " L e v e l s o f C o n f l i c t P o t e n t i a l " m o d e l , e s p e c i a l l y t h e I n t e n s i t y d i m e n s i o n . I t i s p r o p o s e d t h a t a f o l l o w — u p s t u d y u s i n g a r e f i n e d q u e s t i o n n a i r e , i . e . , m u c h s h o r t e r a n d w i t h f e w e r o p e n - e n d e d q u e s t i o n s , b e u t i l i z e d a s a b a s i s f o r a c o n f i r m a t o r y f a c t o r a n a l y s i s . T h i s s u r v e y w o u l d b e a b r o a d - b a s e d m a i l s u r v e y s e n t t o a c r o s s - s e c t i o n o f m e m b e r s o f t h e N a t i o n a l A s s o c i a t i o n o f P u r c h a s i n g M a n a g e m e n t a n d t h e A m e r i c a n M a r k e t i n g A s s o c i a t i o n . T h e r e s u l t s o f t h e s e s u r v e y s w o u l d b e c o m p a r e d i n a s i m i l a r f a s h i o n t o t h i s r e s e a r c h t o c o n f i r m d i f f e r e n c e s i n p e r c e p t i o n s a c r o s s t h e t w o g r o u p s a n d t o f u r t h e r v a l i d a t e t h e m o d e l . A n o t h e r r e s e a r c h d i r e c t i o n c o u l d i n v o l v e t h e l o n g i t u d i n a l s t u d y o f a s p e c i f i c e v o l v i n g l o n g — t e r m , c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p . I n t i m a t e a c c e s s t o p e r s o n n e l a n d i n f o r m a t i o n a t b o t h t h e b u y e r a n d s u p p l i e r o r g a n i z a t i o n s w o u l d b e r e q u i r e d , a s w e l l a s r e c o r d s o f d e t a i l e d d i s c u s s i o n s a n d n e g o t i a t i o n s b e t w e e n t h e t w o p a r t i e s . A t h i r d p o s s i b l e r e s e a r c h s t r e a m w o u l d i n v o l v e t h e a p p l i c a t i o n o f m a r i t a l a n d i n t e r p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p t h e o r y b a s e d o n g e n d e r t o l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e I O R S . 5 I t c o u l d b e a r g u e d t h a t b u y e r s p o s s e s s m o r e o f t h e t r a d i t i o n a l l y " m a s c u l i n e " c h a r a c t e r i s t i c s o f b e h a v i o r i n i n t e r p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s , w h i l e s u p p l i e r s , S i n c e t h e y a r e m o r e 5 S e e D y a d i c D e c i s i o n M a k i n g , D a v i d B r i n b e r g a n d J a m e s J a c c a r d , e d i t o r s , N e w Y o r k : S p r i n g e r — V e r l a g , I n c . , 1 9 8 9 . 1 8 6 " r e l a t i o n s h i p - o r i e n t e d , " d e m o n s t r a t e m o r e o f t h e t r a d i t i o n a l " f e m i n i n e " g e n d e r r o l e i n i n t e r o r g a n i z a t i o n a l r e l a t i o n s h i p s . P e r h a p s H o f s t e d e ' s m o d e l o n c r o s s - c u l t u r a l d i f f e r e n c e s c o u l d b e a d a p t e d a n d a p p l i e d h e r e t o d e t e r m i n e b e h a v i o r a l d i f f e r e n c e s b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s . 6 5 . 1 5 S u m m a r y . T h i s d i s s e r t a t i o n r e s e a r c h h a s a t t e m p t e d t o f u r t h e r t h e s t u d y o f c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s t h r o u g h t h e s t u d y o f m a t c h e d d y a d s o f b u y e r s a n d s u p p l i e r s e n g a g e d i n s t r a t e g i c l o n g - t e r m , c o l l a b o r a t i v e i n t e r o r g a n i z a t i o n a l r e l a t i o n s h i p s . T h i s i s o n e o f t h e f e w s t u d i e s t h a t s o u g h t t o s t u d y c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s u s i n g m a t c h e d p a i r s o f b u y e r s a n d s u p p l i e r s . A c u r s o r y r e v i e w o f t h e l i t e r a t u r e p u b l i s h e d s i n c e t h e e n d o f t h e l i t e r a t u r e r e v i e w c o n t a i n e d i n C h a p t e r I I I a n d t h e t i m e o f t h i s w r i t i n g s t i l l i n d i c a t e d t h a t m i n i m a l d y a d i c r e s e a r c h h a s y e t t o b e c o n d u c t e d . S t u d y i n g i n t e r o r g a n i z a t i o n a l b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s w i t h o u t u s i n g m a t c h e d p a i r s o f b u y e r s a n d s u p p l i e r s i s a k i n t o s t u d y i n g a m a r r i a g e r e l a t i o n s h i p w i t h o u t u t i l i z i n g s p e c i f i c c o u p l e s . M u c h o f t h e r i c h n e s s a n d d e p t h o f u n d e r s t a n d i n g o f t h e i n t i m a t e i n t r i c a c i e s o f t h e r e l a t i o n s h i p i s l o s t w h e n m a t c h e d d y a d s a r e n o t u t i l i z e d . A t a m i n i m u m , t h e s e k i n d s o f s t u d i e s s h o u l d 6 G e e r t H o f s t e d e , " M o t i v a t i o n , L e a d e r s h i p , a n d O r g a n i z a t i o n : D o A m e r i c a n T h e o r i e s A p p l y A b r o a d ? " O r g a n i z a t i o n a l D y n a m i c s , V o l u m e 9 , 1 9 8 0 , p p . 4 2 — 6 3 . 1 8 7 c o m p a r e r e s p o n s e s a c r o s s t h e p o p u l a t i o n s o f b u y e r s a n d s u p p l i e r s , n o t j u s t f r o m e i t h e r t h e b u y e r ' s p e r s p e c t i v e o r t h e s u p p l i e r ' s p e r s p e c t i v e . I t i s o b v i o u s f r o m t h e r e s u l t s o f t h i s r e s e a r c h t h a t s u p p l y c h a i n m a n a g e m e n t a s f o r w a r d e d i n t h e l i t e r a t u r e a n d i n p r a c t i c e i s s t i l l v e r y m u c h a " b u y e r m e n t a l i t y . " T h i s m e a n s t h a t t h e p o t e n t i a l f o r s i g n i f i c a n t c o n f l i c t i s s t i l l p r e s e n t i n c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s . A d d i t i o n a l r e s e a r c h s h o u l d s t r i v e t o d e t e r m i n e h o w s u c c e s s f u l b u y e r - s u p p l i e r " p a r t n e r s h i p s " m a n a g e c o n f l i c t p o t e n t i a l o v e r t i m e . 1 8 8 M I C H I G A N S T A T E U N v R ) 1 ) * 7 » 1 ‘ L B 1 ] . 2 i 5 9 9 ' 1 1 1 | ( 1 | 3 1 2 9 3 0 1 8 4 . “ . J ' R ' “ . I A . ’ . . . : w . I . { 0 1 . “ h : ” x ” . H U “ - . . . . . H . . . “ ‘ m | U " h “ ‘ . A n - u . u V x . m - . 4 . . I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I l l H l W I I fl ‘ l fl fl i fl fl l fl [ H W Q U M I H I H H I L I B R A R Y 3 M i c h i g a n S t a t e ‘ U n i v e r s i t y P L A C E I N R E T U R N B O X t o r e m o v e t h i s c h e c k o u t f r o m y o u r r e c o r d . T o A V O I D F I N E S r e t u r n o n o r b e f o r e d a t e d u e . M A Y B E R E C A L L E D w i t h e a r l i e r d u e d a t e i f r e q u e s t e d . D A T E D U E D A T E D U E D A T E D U E 1 / 9 3 c h l R C / D a t e D u e p G S — p . “ C O N F L I C T P O T E N T I A L I N S T R A T E G I C B U Y E R - S U P P L I E R R E L A T I O N S H I P S V O L U M E I I B Y J a m e s L . P a t t e r s o n A D I S S E R T A T I O N S u b m i t t e d t o M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y i n p a r t i a l f u l f i l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r t h e d e g r e e o f D O C T O R O F P H I L O S O P H Y D e p a r t m e n t o f M a r k e t i n g a n d S u p p l y C h a i n M a n a g e m e n t 1 9 9 9 A P P E N D I C E S 1 8 9 A P P E N D I X A M A N U F A C T U R E R F I E L D N O T E S - F e b r u a r y 2 2 , 1 9 9 4 N o t e : " M a n u f a c t u r e r " i s u n n a m e d b u y i n g f i r m ( c o n s u m e r g o o d s a n d O E M s u p p l i e r ) . " C o r r u g a t e d s u p p l i e r " i s u n n a m e d s u p p l y i n g f i r m t o M a n u f a c t u r e r . " P l a s t i c s s u p p l i e r " i s u n n a m e d s u p p l y i n g f i r m t o M a n u f a c t u r e r . " O l d c o r r u g a t e d s u p p l i e r " i s f o r m e r s u p p l i e r t o M a n u f a c t u r e r . " N e w g a s k e t s u p p l i e r " i s u n n a m e d p r o s p e c t i v e s u p p l y i n g f i r m t o M a n u f a c t u r e r . C o r r u g a t e d s u p p l i e r H a s b e e n c o r r u g a t e d s u p p l i e r s i n c e 1 9 8 4 H a s a b o u t 9 5 % o f c u r r e n t c o r r u g a t e d b u s i n e s s , w a s a b o u t 6 0 % p r i o r H a s b e e n s i n g l e s o u r c e f o r a b o u t 1 y e a r C o r r u g a t e d c o s m e t i c s a r e e x t r e m e l y i m p o r t a n t ( c r i t i c a l ) D e l i v e r y t a r g e t i s p l u s / m i n u s 0 d a y s ; p r o v i d e v e n d o r w i t h w e e k l y f e e d b a c k V e n d o r s a l e s r e p v i s i t s M a n u f a c t u r e r o n c e p e r w e e k V e n d o r r e c e n t l y t r i e d t o g e t 6 % p r i c e h i k e , b u t p u l l e d b a c k a f t e r M a n u f a c t u r e r ' s b u y e r q u e s t i o n e d p r i c i n g r a t i o n a l e i n p u r c h a s i n g m a n a g e r ' s a b s e n c e V e n d o r t o l d t h a t M a n u f a c t u r e r m a n a g e m e n t a c t u a l l y w a n t e d t o s e e k p r i c e d e c r e a s e M a n u f a c t u r e r w a n t s t o m a i n t a i n c o o p e r a t i v e l o n g - t e r m r e l a t i o n s h i p w i t h C o r r u g a t e d s u p p l i e r M a n u f a c t u r e r i s s e e k i n g c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t a t C o r r u g a t e d s u p p l i e r t o r e d u c e t h e i r c o s t s C o r r u g a t e d s u p p l i e r i s i n s t a l l i n g n e w c o r r u g a t o r t o r e d u c e c o s t a n d i m p r o v e q u a l i t y C o r r u g a t e d s u p p l i e r v i s i t i n g M a n u f a c t u r e r W e d n e s d a y , c a l l l a t e r i n w e e k t o s e e i f t h e y a r e i n t e r e s t e d i n p a r t i c i p a t i n g i n s t u d y M a n u f a c t u r e r i s a p p r o x i m a t e l y 2 0 % o f C o r r u g a t e d s u p p l i e r ' s b u s i n e s s 1 9 0 M a n u f a c t u r e r t a k e s a t o t a l c o s t V i e W p o i n t o n d e a l i n g w i t h s u p p l i e r s V e n d o r h a s n o t p r o v i d e d M a n u f a c t u r e r w i t h d e t a i l e d c o s t b r e a k d o w n s , M a n u f a c t u r e r d o e s n ' t r e q u i r e C o r r u g a t e d s u p p l i e r t r y i n g t o b e c o m e I S O 9 0 0 0 q u a l i f i e d , p r o c e s s h a s i m p a c t e d c u s t o m e r s e r v i c e a s Q C m a n a g e r h a s d e l e g a t e d d a i l y Q C o p e r a t i o n s t o s u p e r v i s o r s o m a n a g e r c a n c o n c e n t r a t e o n I S O 9 0 0 0 p r o c e s s ; q u a l i t y h a s s u f f e r e d Q u a l i t y i n i t i a l l y w e n t d o w n w h e n M a n u f a c t u r e r t r a n s f e r r e d b u s i n e s s f r o m o l d c o r r u g a t e d s u p p l i e r o n 2 w e e k s n o t i c e M a n u f a c t u r e r p u l l e d o u t o f o l d c o r r u g a t e d s u p p l i e r a n d m o v e d b u s i n e s s i n t o C o r r u g a t e d s u p p l i e r w i t h i n 2 w e e k s M a n u f a c t u r e r ' s b u y e r p h y s i c a l l y p i c k e d u p p r i n t i n g d i e s a n d d e l i v e r e d a c h e c k t o c l e a r u p a n o u t s t a n d i n g i n v o i c e f r o m o l d c o r r u g a t e d s u p p l i e r I n i t i a l p r i n t i n g q u a l i t y p r o b l e m s g e t t i n g u p t o s n u f f w i t h a d d i t i o n a l v o l u m e s , s o m e s h o r t l e a d t i m e r e q u e s t s p l a c e d o n C o r r u g a t e d s u p p l i e r C o u l d h a v e u s e d t i m e t o c l e a n a n d r e p a i r p r i n t i n g p l a t e s M a n u f a c t u r e r h a s h i g h n e e d f o r c l e a r p r i n t i n g o n r e t a i l p r o d u c t s , a n d t o l e s s e r e x t e n t , o n O E M p r o d u c t s 2 w e e k s c h a n g e o v e r f r o m o l d c o r r u g a t e d s u p p l i e r t o C o r r u g a t e d s u p p l i e r c o u l d h a v e b e e n h a n d l e d b e t t e r w i t h m o r e p l a n n i n g , h a d t o r e a c t i n s t e a d P l a s t i c s s u p p l i e r # 1 p l a s t i c s s u p p l i e r , i n b u s i n e s s w i t h M a n u f a c t u r e r s i n c e 1 9 8 4 H a v e a b o u t 6 0 % o f t o t a l p l a s t i c s b u s i n e s s S t a r t i n g n e w M a n u f a c t u r e r p r o g r a m a s J I T p i l o t s u p p l i e r w i t h P l a s t i c s s u p p l i e r a n d h o p e t o e x t e n d p r o g r a m t o t o p 2 0 s u p p l i e r s l a t e r o n V e n d o r h a s a c t u a l l y r e d u c e d p r i c e b e t w e e n 2 - 4 % i n l a s t y e a r 1 9 1 M a n u f a c t u r e r i s a p p r o x i m a t e l y 1 5 % o f P l a s t i c s s u p p l i e r ' s b u s i n e s s I n f o r m a t i o n p r o v i d e d b y M a n u f a c t u r e r - M P S - b a s e d , 1 0 m o n t h f o r e c a s t w i t h d a i l y b r e a k d o w n f o r f i r s t 2 w e e k s , w e e k l y f o r n e x t 9 0 d a y s , m o n t h l y t h e r e a f t e r M a n u f a c t u r e r ' s d e l i v e r y r e p o r t s g o t o P l a s t i c s s u p p l i e r ' s c h i e f e x e c u t i v e w e e k l y S o m e i s s u e r e g a r d i n g n o t i f i c a t i o n o f l a t e d e l i v e r i e s , P l a s t i c s s u p p l i e r w a n t s M a n u f a c t u r e r t o c h a n g e P O t o n o t g e t h i t o n l a t e d e l i v e r y H a v e s o m e q u a l i t y i s s u e s P l a s t i c s s u p p l i e r h a s s u p p l i e d c o s t b r e a k d o w n s t o M a n u f a c t u r e r V e n d o r h a s b e e n w i l l i n g t o s h a r e i n f o r m a t i o n M a n u f a c t u r e r s h a r e s o t h e r p l a s t i c s u p p l i e r ' s p e r f o r m a n c e w i t h P l a s t i c s s u p p l i e r _ — — _ _ _ _ _ _ _ — — _ _ — _ _ — — O l d c o r r u g a t e d s u p p l i e r W h e n v e n d o r h a d p r o b l e m s i n d e l i v e r y a n d q u a l i t y , M a n u f a c t u r e r a n d o l d c o r r u g a t e d s u p p l i e r a g r e e d t o s p e c i f i c p e r f o r m a n c e t a r g e t s o n d e l i v e r y ( 8 0 % o n - t i m e i n i t i a l l y ) a n d q u a l i t y ( 4 % d e f e c t i v e m o v i n g d o w n t o 1 % o v e r 3 m o n t h s ) V e n d o r i n i t i a l l y m e t a n d e x c e e d e d d e l i v e r y t a r g e t s , t h e n f e l l o f f V e n d o r d i d n o t m e e t q u a l i t y t a r g e t s M a n u f a c t u r e r r e j e c t e d s h i p m e n t m a r k e d w i t h M a n u f a c t u r e r " R e j e c t " s t i c k e r s , t h e n s h i p m e n t w a s s e n t b a c k t o M a n u f a c t u r e r w i t h o u t e x p l a n a t i o n , w i t h n o c o r r e c t i v e a c t i o n t a k e n V i e w i n g o f o l d c o r r u g a t e d s u p p l i e r o p e r a t i o n s b y b u y e r ( d r e s s e d i n j e a n s t r a v e l i n g w i t h t r u c k d r i v e r ) - p o o r e m p l o y e e a t t i t u d e s r e g a r d i n g o l d c o r r u g a t e d s u p p l i e r 1 9 2 N e w G a s k e t S u p p l i e r M a n u f a c t u r e r s o o n t o c o n d u c t i n t r o d u c t o r y a u d i t w i t h m u l t i d i s c i p l i n a r y t e a m i n c l u d i n g p l a n t m a n a g e r , q u a l i t y a s s u r a n c e , a n d p l a n t p e r s o n n e l A u d i t p r o c e d u r a l d o c u m e n t / q u e s t i o n n a i r e i s 2 0 p a g e s A u d i t c o v e r s d i f f e r e n t a r e a s - c a p a b i l i t i e s - p r o c e d u r e s - s y s t e m s - q u a l i t y c o r r e c t i v e a c t i o n s O n - s i t e M a n u f a c t u r e r a u d i t i s c o n d u c t e d a f t e r v e n d o r d o e s s i m i l a r s e l f — a u d i t M a n u f a c t u r e r d o e s D u n a n d B r a d s t r e e t r e p o r t o n p r o s p e c t i v e v e n d o r s M a n u f a c t u r e r a s k s f o r b u s i n e s s ( c u s t o m e r ) r e f e r e n c e s a n d t a l k s w i t h t h e m O l d g a s k e t c o m p a n y h a d d e a l i n g s w i t h f o u n d e r f r o m e a r l y o n i n M a n u f a c t u r e r ' s h i s t o r y O l d g a s k e t c o m p a n y w a s c o r p o r a t e c o n t r a c t ( f o r a l l M a n u f a c t u r e r p l a n t s ) O t h e r M a n u f a c t u r e r p l a n t s ( M e x i c o a n d o t h e r s ) p u l l i n g o u t f r o m o l d g a s k e t s u p p l i e r O l d g a s k e t c o m p a n y p r e s i d e n t v i s i t e d M a n u f a c t u r e r t o v i e w p r o b l e m s a n d t h e n b l e w o f f t h e p r o b l e m L e t t e r i n r e p l y w a s s h o r t a n d d i d n o t a d d r e s s t h e p r o b l e m s M a n u f a c t u r e r a s k e d t o b e a d d r e s s e d , v e r y c u r t a n d c o c k y M a n u f a c t u r e r a s k e d v e n d o r t o m e e t w i t h M a n u f a c t u r e r f l o o r o p e r a t o r s ( d o n e ) a n d t o a u d i t t h e i r c u t t i n g s u b c o n t r a c t o r s ( n o t d o n e ) H o w d o y o u ( M a n u f a c t u r e r ) d e c i d e t o g e t i n v o l v e d i n a l o n g - t e r m r e l a t i o n s h i p ? F a c t o r s L o c a t i o n o f s o u r c e s ( l o c a l p l a n t c h o i c e — 1 0 0 m i l e s o r a b o u t 3 h o u r s [ i n a n d b a c k i n 1 d a y ] , c o r p o r a t e c h o i c e - 5 0 0 m i l e s ) 1 9 3 F a c e - t o — f a c e s a m e - d a y p r o b l e m s o l v i n g i s i m p o r t a n t R e s p o n s i v e n e s s t o M a n u f a c t u r e r ' s R F Q s ( o n - t i m e o r e a r l y ) C o m p e t i t i v e p r i c i n g S a v i n g s p o t e n t i a l Q u a l i t y ( M a n u f a c t u r e r w i l l i n g t o p a y s o m e p r e m i u m ) D e l i v e r y R e s p o n s i v e n e s s t o e x p e d i t i n g P r o b l e m s o l v i n g a p p r o a c h Q u a l i f i c a t i o n s / C a p a b i l i t i e s 9 5 % o n — t i m e d e l i v e r y f r o m D a y 1 , p l u s o r m i n u s 0 d a y s Z e r o d e f e c t s S a l e s p e r s o n q u a l i f i c a t i o n s P r e q u a l i f i c a t i o n ( p u r c h a s i n g + s e l f - a u d i t ) Q u a l i f i c a t i o n a u d i t ( m u l t i d i s c i p l i n a r y ) O t h e r M a n u f a c t u r e r I s s u e s / C o m m e n t s M a n u f a c t u r e r C o r r e c t i v e A c t i o n F o r m P r o b l e m i s t h a t s u p p l i e r s o f t e n c o r r e c t p r o b l e m o n l y o n i n d i v i d u a l p a r t s c o v e r e d b y a C o r r e c t i v e A c t i o n F o r m w i t h o u t e x t e n d i n g c o r r e c t i v e a c t i o n s t h r o u g h o u t p a r t f a m i l i e s o r o t h e r a p p l i c a b l e p a r t s ( i d e a o f f o r w a r d t h i n k i n g r e q u i r e d ) M a n u f a c t u r e r i s s u e s 2 5 — 3 0 C o r r e c t i v e A c t i o n F o r m s m o n t h l y B i g g e s t q u a l i t y p r o b l e m i s s h i p m e n t s n o t m a r k e d w i t h M a n u f a c t u r e r i d e n t i f i c a t i o n n u m b e r s s u c h a s p a r t n u m b e r , P O , e t c . M a n u f a c t u r e r c h a r g e s v e n d o r $ 1 2 5 t o r e l a b e l c o r r e c t l y 1 9 4 C o n t r a c t s M a n u f a c t u r e r h a s n o p l a n t w r i t t e n c o n t r a c t s w i t h C o r r u g a t e d s u p p l i e r , P l a s t i c s s u p p l i e r , o r p r e s s e d b o a r d s u p p l i e r M a n u f a c t u r e r i s t h i n k i n g a b o u t c o n t r a c t w i t h P l a s t i c s s u p p l i e r b e c a u s e o f c o r p o r a t e p r e s s u r e H a r d - t o — s e e b e n e f i t s o f w r i t t e n c o n t r a c t s , P O s e r v e s a s t h e c o n t r a c t M a n u f a c t u r e r a c k n o w l e d g e s t h a t w r i t t e n c o n t r a c t s m a y h a v e s o m e r i s k s w i t h v e n d o r m a n a g i n g c o n t r a c t r a t h e r t h a n r e l a t i o n s h i p M a n u f a c t u r e r w o u l d w a n t c o n t r a c t s w i t h s o m e v e n d o r s , h a r d t o d e f i n e w h i c h o n e s , p r o b a b l y s m a l l $ a m o u n t s o r c o r p o r a t e p r e s s u r e M a n u f a c t u r e r ( c o r p o r a t e ) d o e s h a v e c o n t r a c t w i t h J a p a n e s e s u p p l i e r o f k e y c o m p o n e n t s s p e l l i n g o u t t i m e f r a m e s , r e t u r n s , a n d p r i c i n g A f t e r 6 m o n t h s w i t h o u t r e j e c t s , M a n u f a c t u r e r a l l o w s v e n d o r t o a p p l y f o r c e r t i f i c a t e o f a c h i e v e m e n t i n d i c a t i n g i t i s a q u a l i f i e d s u p p l i e r ( n o t a u t o m a t i c ) M a n u f a c t u r e r w a n t s v e n d o r s t o b e r e s p o n s i v e t o C o r r e c t i v e A c t i o n F o r m s T r y i n g t o f i g u r e o u t h o w t o d e v e l o p v e n d o r s c o r e c a r d , p r i c e i s t r i c k y D e l i v e r a b l e s t o M a n u f a c t u r e r R e p o r t o f f i n d i n g s f r o m M a n u f a c t u r e r a n d f r o m v e n d o r s P r i n c i p a l i n v e s t i g a t o r ( P I ) w i l l n o t p r o v i d e i n f o r m a t i o n f r o m v e n d o r s i f v e n d o r d o e s n ' t w a n t M a n u f a c t u r e r t o k n o w M a n u f a c t u r e r i s w i l l i n g t o s h a r e d e l i v e r y , q u a l i t y , a n d o t h e r i n f o r m a t i o n w i t h P I 1 9 5 A P P E N D I X B C O R R U G A T E D S U P P L I E R F I E L D N O T E S - M a r c h 9 , 1 9 9 4 N o t e : " M a n u f a c t u r e r " i s u n n a m e d b u y i n g f i r m ( c o n s u m e r g o o d s a n d O E M s u p p l i e r ) . " C o r r u g a t e d s u p p l i e r " i s u n n a m e d s u p p l y i n g f i r m . C o r r u g a t e d s u p p l i e r d i d a b o u t $ 5 0 0 , 0 0 0 i n b u s i n e s s w i t h M a n u f a c t u r e r l a s t y e a r M a n u f a c t u r e r ( a s a c o m p a n y ) i s v e r y p r o f e s s i o n a l R e l a t i o n s h i p s t a r t e d w h e n p r e v i o u s c o r r u g a t e d s u p p l i e r ' s p a c k a g i n g p r o b l e m w a s n o t r e s o l v e d ; n e w C o r r u g a t e d s u p p l i e r a d d r e s s e d p r o b l e m r e s p o n s i v e l y H o m e p r o d u c t s b u s i n e s s m o v e d f r o m p r e v i o u s c o r r u g a t e d s u p p l i e r t o n e w C o r r u g a t e d s u p p l i e r R e : R e c e n t p r i c e i n c r e a s e a t t e m p t C o r r u g a t e d s u p p l i e r i s a n i n d e p e n d e n t c o r r u g a t o r w / o o w n p a p e r m i l l s C o r r u g a t e d s u p p l i e r a t m e r c y o f o t h e r p a p e r c o m p a n i e s w i t h m i l l s w h o s e l l t o t h e m C o r r u g a t e d s u p p l i e r c u r r e n t l y u s e s 6 — 7 d i f f e r e n t p a p e r s u p p l i e r s I n 1 9 9 3 , c o r r u g a t e d i n d u s t r y t r i e d t o p a s s t h r o u g h m i l l ’ s p r i c e i n c r e a s e i n O c t o b e r I n f i r s t h a l f o f 1 9 9 4 , a n o t h e r p r i c e i n c r e a s e a t t e m p t i s p o s s i b l e M a n u f a c t u r e r ' s r e s p o n s e t o i n c r e a s e w a s t h a t a n O E M m a n u f a c t u r e r , w h o m t h e M a n u f a c t u r e r s e l l s t o , i s t r y i n g t o r e d u c e t h e i r p r i c e s b y 5 % , t h e r e f o r e , M a n u f a c t u r e r c a n n o t p a s s t h r o u g h i n c r e a s e f r o m t h e i r s u p p l i e r s M a n u f a c t u r e r i s u n f a m i l i a r w i t h b o x b u s i n e s s C o r r u g a t e d s u p p l i e r h a s h a d d i f f i c u l t t i m e c o n v i n c i n g m a n u f a c t u r e r a b o u t i n s p e c t i o n s a n d o t h e r q u a l i t y p a r a m e t e r s o f b o x b u s i n e s s C o r r u g a t e d s u p p l i e r h a s t u r n e d p r i n t q u a l i t y a r o u n d , n o t 1 8 0 d e g r e e s , b u t m o r e l i k e 1 0 0 d e g r e e s d u e t o e d u c a t i o n o f 1 9 6 C o r r u g a t e d s u p p l i e r b y M a n u f a c t u r e r ( i . e . , l o n g s t r i d e s ) P a r t o f p r o b l e m i s t h a t b o x i n d u s t r y i s n o t a s t e c h n i c a l a s M a n u f a c t u r e r ' s b u s i n e s s , a n d M a n u f a c t u r e r h a s h a r d t i m e u n d e r s t a n d i n g M a n u f a c t u r e r ' s e x p e c t a t i o n s h a v e d r i v e n q u a l i t y i m p r o v e m e n t a t C o r r u g a t e d s u p p l i e r e x t r e m e l y h i g h e x p e c t a t i o n s i m p r o v e m e n t s f o r M a n u f a c t u r e r f l o w o v e r i n t o o t h e r b u s i n e s s a t C o r r u g a t e d s u p p l i e r " I n d u s t r y s t a n d a r d s " i s o l d - f a s h i o n e d w a y o f d o i n g b u s i n e s s ; n o w h a v e t o a c c o m m o d a t e c u s t o m e r T y p i c a l l y i n b o x b u s i n e s s , q u a n t i t y s h i p p e d v a r i e d a b o u t 1 0 % f r o m o r d e r q u a n t i t y a n d w a s g e n e r a l l y a c c e p t a b l e M a n u f a c t u r e r e x p e c t s e x a c t q u a n t i t i e s e v e r y t i m e B o x e s t o b e p i c k e d u p M a n u f a c t u r e r d a i l y , f o l l o w i n g i n t r o d u c t i o n o f d a i l y s h i p m e n t s a t p l a s t i c s s u p p l i e r E f f o r t s t o c o n t r o l p r i c i n g i s b e i n g a t t a c k e d t h r o u g h l a r g e r q u a n t i t i e s i n s t e a d o f p r i c e i n c r e a s e s C u r r e n t s u p p l y c h a i n i s O E M — m a n u f a c t u r e r — d r i v e n ; p r i c e p a s s t h r o u g h s h u r t t h r o u g h o u t s y s t e m C o r r u g a t e d s u p p l i e r s p e n d i n g $ 8 . 4 m i l l i o n i n c a p i t a l i m p r o v e m e n t s ( n e w c o r r u g a t o r ) C o r r u g a t e d s u p p l i e r e x p e c t s i m p r o v e m e n t s i n : p r o d u c t i v i t y q u a l i t y s p e e d T r y i n g t o p r e v e n t f u t u r e i n c r e a s e s i s r a t i o n a l e o f s p e n d i n g c a p i t a l I f C o r r u g a t e d s u p p l i e r d o e s n ' t g e t a d e q u a t e p r i c e i n c r e a s e s ( i n g e n e r a l ) , t h e n m a n a g e m e n t i s w i l l i n g t o l o s e n o n — p r o f i t a b l e b u s i n e s s P a p e r i s n o w h i s t o r i c a l l y c h e a p e r t h a n 4 - 5 y e a r s a g o O t h e r c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s : E x a m p l e o f " p a r t n e r s h i p " - u n n a m e d m a c h i n e s h o p i n S o u t h e r n M i c h i g a n ( I ' v e b e e n t h e r e a n d c o n c u r w i t h m a c h i n e s h o p p h i l o s o p h y ) 1 9 7 O t h e r c o m p a n i e s a r e s t i l l e i t h e r a p a r t n e r o r a c u s t o m e r M a n u f a c t u r e r ' s p u r c h a s i n g m a n a g e r ' s j o b i s t o i n c r e a s e p e r f o r m a n c e b u t n e e d s t o b e r e a s o n a b l e w i t h C o r r u g a t e d s u p p l i e r E x a m p l e o f " r e a s o n a b l e " — J a p a n e s e O E M — v e n d o r i n S o u t h e r n M i c h i g a n a l l o w s i t s v e n d o r s t o " a s k " f o r a 3 % C O L A i n c r e a s e p e r y e a r ; m a y n o t g e t i t , b u t c a n a s k J a p a n e s e O E M — v e n d o r w a s a p p r o a c h e d f o r r e c e n t 6 % i n c r e a s e b y b o t h C o r r u g a t e d s u p p l i e r a n d c o m p e t i n g c o r r u g a t e d s u p p l i e r C o n t i n u o u s I m p r o v e m e n t L o n g - t e r m q u a l i t y p r o b l e m m i g h t b e c a u s e d b y n e w c o r r u g a t o r s t a r t — u p ; b o t h c u r r e n t c o r r u g a t o r s ( t o b o t h b e r e p l a c e d b y n e w o n e ) w i l l r e m a i n o p e r a t i o n a l u n t i l n e w o n e i s f u l l y u p R e c e n t q u a l i t y p r o b l e m ( m i s - s l o t t e d b o x e s ) o c c u r r e d l a s t w e e k a n d a g a i n y e s t e r d a y C o r r u g a t e d s u p p l i e r s o r t e d o n - s i t e a t M a n u f a c t u r e r w i t h o w n p e r s o n n e l C o r r u g a t e d s u p p l i e r ' s p l a n t m a n a g e r ' s l o n g - t e r m s o l u t i o n i s t o p u r c h a s e n e w s l o t t e r d i e ( d o n e ) P r e v i o u s c o r r u g a t e d s u p p l i e r s i t u a t i o n P r e v i o u s c o r r u g a t e d s u p p l i e r r e f u s e d t o s o r t d e f e c t s u n l e s s M a n u f a c t u r e r p a i d f o r i t ; w a n t e d t r u c k l o a d o f d e f e c t s s e n t b a c k t o p l a n t P r e v i o u s c o r r u g a t e d s u p p l i e r f a i l e d t o s a t i s f y t h e c u s t o m e r C o r r u g a t e d s u p p l i e r i s c o m m i t t e d t o M a n u f a c t u r e r t o s o l v e m i s — s l o t s a s s o o n a s p o s s i b l e T h e y w a n t t o d o s u c h a g o o d j o b i n o r d e r t o m a i n t a i n D 1 0 0 % o f b o x b u s i n e s s P l a n t m a n a g e r b o u g h t n e w p r i n t i n g p l a t e s a n d c u t t i n g d i e s a t b e g i n n i n g C o r r u g a t e d s u p p l i e r d o e s n ' t e x p e c t s i t u a t i o n ( m i s - s l o t s ) t o g e t s o b a d ( i n t e r m s o f s e r v i c e a n d q u a l i t y ) s o a s t o l o s e t h e b u s i n e s s W i l l i n g t o l o s e o n p r i c e , n o t o t h e r s ( ? ) 1 9 8 M a n u f a c t u r e r p i c k s u p ; s o o n t o b e d a i l y S o m e p r o b l e m s o v e r h o l i d a y s I S O 9 0 0 0 B e c a m e I S O 9 0 0 0 ( 9 0 0 1 ) q u a l i f i e d l a s t W e d n e s d a y ; t o o k a b o u t 1 y e a r P r o c e s s h a s b e e n a d i s r u p t i o n t o o p e r a t i o n s P u r c h a s i n g w a s " l o o s e , " i . e . d e p a r t m e n t h e a d s c o u l d p u r c h a s e D e p a r t m e n t h e a d s c a n n o l o n g e r d o p u r c h a s i n g P a r t o f p r o c e s s i s t o h a v e j o b d e s c r i p t i o n s t o a l l o w o t h e r s t o s t e p i n A l l d o o r s a n d d r a w e r s h a d t o b e i d e n t i f i e d D o c u m e n t a t i o n i s a b i g i s s u e I m p r o v e m e n t i s f l o w i n g d o w n i n t e r m s o f a t t i t u d e s B i g g e s t t h i n g o n p a r t n e r s h i p s i s t w o — w a y f e e d b a c k E x a m p l e : W i t h t w o o t h e r o f t o p f o u r c u s t o m e r s , m a c h i n e s h o p a n d p o i n t o f p u r c h a s e d i s p l a y m a n u f a c t u r e r , v i c e p r e s i d e n t s r o u t i n e l y a s k C o r r u g a t e d s u p p l i e r ' s o p i n i o n o f " p a r t n e r s h i p " M a n u f a c t u r e r m a y b e d o e s n ' t o u t w a r d l y s e e t h a t r e s p o n s e a n d r e i n f o r c e m e n t o f " H o w ' s i t g o i n g ? " J a p a n e s e O E M — v e n d o r i s f o u r t h t o p c u s t o m e r M a n u f a c t u r e r ’ s q u a l i t y p e r s o n m u s t h a v e b e e n r e a d i n g l i t e r a t u r e b e c a u s e s h e w a n t s t o " h e l p " C o r r u g a t e d s u p p l i e r o u t w i t h t h e i r p r o c e s s ; r e s p o n s e s i n d i c a t e t h a t s h e d o e s n ' t u n d e r s t a n d t h e c o r r u g a t e d b o x i n d u s t r y M a n u f a c t u r e r i s h o l d i n g S u p p l i e r A p p r e c i a t i o n M e e t i n g i n S o u t h e r n M i c h i g a n p l a n t o n M a y 1 1 C o r r u g a t e d s u p p l i e r f e e l s t h a t i t i s i m p o r t a n t t o t a l k a b o u t M a n u f a c t u r e r ' s d i s c r e p a n c i e s E x a m p l e : A r e c e n t s p e c i f i c a t i o n c h a n g e ( c a l l e d R e v ' s b y M a n u f a c t u r e r ) c a u s e d a d i s p u t e b e t w e e n C o r r u g a t e d s u p p l i e r a n d M a n u f a c t u r e r A l l l o a d t a g s f o r M a n u f a c t u r e r m u s t h a v e P a r t # a n d R e v # s p e l l e d o u t 1 9 9 M a n u f a c t u r e r f a x a b l e o r d e r s t a t e d R e v 1 w h e n m o s t r e c e n t d r a w i n g s t a t e d R e v 2 f o r a p a r t i c u l a r p a r t # C o r r u g a t e d s u p p l i e r s h i p p e d R e v 1 , a n d M a n u f a c t u r e r c o m p l a i n e d t h a t i t w a s o u t - o f - d a t e M a n u f a c t u r e r ( e n g i n e e r ) s a i d t h a t C o r r u g a t e d s u p p l i e r s h o u l d h a v e c a u g h t t h e d i s c r e p a n c y e v e n t h o u g h t h e y ( b u y e r ) s p e c i f i c a l l y a s k e d f o r o u t — o f — d a t e s p e c i f i c a t i o n F o r a p a r t n e r s h i p t o w o r k : B o t h p a r t i e s m u s t b e v e r y o p e n C o m m u n i c a t i o n s h o u l d b e a t w o — w a y s t r e e t ( o p e n ) C o r r u g a t e d s u p p l i e r w a n t s t o b u i l d r e l a t i o n s h i p f r o m h e r e H o w e v e r , a m a j o r s t u m b l i n g b l o c k w i l l b e a n o t h e r p r i c e i n c r e a s e r e q u e s t J a p a n e s e O E M - v e n d o r ( 3 0 — 3 6 a c t i v e n u m b e r s ) C u s t o m e r i s c h a n g i n g a l l p a r t # ‘ s f r o m n a m e s / n u m b e r s t o a l l n u m b e r s C u s t o m e r r e c e n t l y m e t w i t h t h e i r 3 c o r r u g a t o r s a n d 6 — 7 e n g i n e e r s i n t h e s a m e r o o m t o d i s c u s s t h e c h a n g e s i n n e w s p e c i f i c a t i o n s a n d m a t e r i a l s A p p a r e n t l y , t h i s i s n o p r o b l e m i n c o r r u g a t e d v e n d o r c o l l u s i o n f r o m e a r l i e r p r i c e f i x i n g J u s t i c e D e p a r t m e n t r u l i n g J a p a n e s e O E M - v e n d o r w a n t s w o r k i n g d r a w i n g s f o r a l l i t e m s u s i n g t h e i r f o r m a t R e s p o n s i v e n e s s i n m a k i n g c h a n g e s i s k e y f o r J a p a n e s e O E M - v e n d o r s h o r t t i m e t o d o ( C o r r u g a t e d s u p p l i e r e n d e d u p w i t h s h o r t e r r e s p o n s e w i n d o w t h a n o t h e r t w o v e n d o r s q u e s t i o n o f w h o p a y s f o r t h e c h a n g e s , a b o u t 4 5 h o u r s o f e n g i n e e r i n g t i m e ; a s y e t u n r e s o l v e d . M a n u f a c t u r e r ( 5 3 - 5 6 a c t i v e i t e m s c u r r e n t l y ) M a n u f a c t u r e r i s c u r r e n t l y m o v i n g s o m e v o l u m e t o t h e i r M e x i c a n p l a n t a n d g a i n i n g o t h e r i t e m s f r o m o t h e r p l a n t s 2 0 0 C o r r u g a t e d s u p p l i e r i s w e l l s a t i s f i e d w i t h t h e a m o u n t o f i n f o r m a t i o n M a n u f a c t u r e r s u p p l i e s W h e n d a i l y d e l i v e r i e s s t a r t , c o u l d g e t 1 2 m o n t h s a h e a d o n i n f o r m a t i o n r e q u i r e m e n t s M a n u f a c t u r e r g e n e r a l l y m a k e s f e w c h a n g e s f r o m f a x a b l e o r d e r s , a b o u t 1 p e r m o n t h C h a n g e s a r e g e n e r a l l y d e l i v e r y t i m e s , n o t q u a n t i t i e s 2 0 1 A P P E N D I X C P L A S T I C S S U P P L I E R F I E L D N O T E S - M a r c h 1 3 , 1 9 9 4 N o t e : " M a n u f a c t u r e r " i s u n n a m e d b u y i n g f i r m ( c o n s u m e r g o o d s a n d O E M s u p p l i e r ) . " P l a s t i c s s u p p l i e r " i s u n n a m e d s u p p l y i n g f i r m t o M a n u f a c t u r e r . H a s b e e n M a n u f a c t u r e r v e n d o r s i n c e 1 9 8 4 G o i n g t o w a r d s J I T d e l i v e r y ( d a i l y d e l i v e r i e s ) U s e d a s a c o m m u n i c a t i o n t o o l W e e k l y f a x a b l e o r d e r s o r v i a F e d e r a l E x p r e s s ( o r d e r s ) O r d e r s n o w r e c e i v e d t w i c e p e r w e e k o n T u e s d a y s a n d F r i d a y s U n d e r J I T , o r d e r s w i l l b e d e l i v e r e d b y P l a s t i c s s u p p l i e r ; l a t e r , m i l k r u n s w i l l b e c o n d u c t e d c o m b i n i n g d e l i v e r i e s f r o m s e v e r a l v e n d o r s P l a s t i c s s u p p l i e r h a s b e e n p u s h i n g M a n u f a c t u r e r t o b e g i n e l e c t r o n i c d a t a i n t e r c h a n g e f o r t h e p a s t y e a r a n d a h a l f M u s t b e w i n - w i n s i t u a t i o n E D I s h o u l d i m p r o v e i n v e n t o r y t u r n s f o r b o t h p a r t i e s 8 5 % o f M a n u f a c t u r e r ' s c a p a c i t y i s a s s e m b l y a r e a , n o t s t o r a g e W h e n t r y i n g t o a d d a n o t h e r l i n e , M a n u f a c t u r e r w o u l d n e e d t o d e c r e a s e i t s i n v e n t o r y a n d i n c r e a s e i t s i n v e n t o r y t u r n s t o f r e e u p s p a c e P l a s t i c s s u p p l i e r i s c u r r e n t l y u s i n g E D I w i t h s e v e r a l c u s t o m e r s i n c l u d i n g A m e r i c a n O E M m a n u f a c t u r e r a n d J a p a n e s e O E M m a n u f a c t u r e r H a v e b e e n i n t o E D I f o r a b o u t 8 y e a r s T h e y h a v e r e c o m m e n d e d a " m a i l b o x " E D I s y s t e m f o r M a n u f a c t u r e r , u s i n g " a d v a n c e s h i p p i n g n o t i c e s " ( A S N s ) M a n u f a c t u r e r u s e s w e e k l y b u c k e t s f o r 1 3 w e e k s , t h e n m o n t h l y a f t e r t h a t 2 0 2 P l a s t i c s s u p p l i e r ' s h i s t o r y P l a s t i c s s u p p l i e r h a s h a d i t s u p s a n d d o w n s e s p e c i a l l y i n t e r m s o f q u a l i t y d e l i v e r y ( m a j o r p r o b l e m s c a m e a n d w e n t ) p r i c e R e s p o n d e n t w o u l d l i k e t o b r i e f l y i n t r o d u c e m e t o o w n e r ( t u r n e d o u t t o b e n o t a v a i l a b l e ) P l a s t i c s s u p p l i e r h a s d e s i g n e d a n " E x p e c t e d D e l i v e r y R e p o r t " a i m i n g f o r 1 0 0 % d e l i v e r y p e r f o r m a n c e ; u s e d a s a c h e c k o f f M a n u f a c t u r e r ' s d a i l i e s ( o r d e r s ) h a v e n o t h a d m a n y c h a n g e s , < 5 % M a n u f a c t u r e r u s e s a f i x e d l e a d t i m e o f 2 0 d a y s ( 4 w o r k w e e k s ) o f v i s i b i l i t y w h i c h i s a n a v e r a g e l e a d t i m e f o r P l a s t i c s s u p p l i e r P l a s t i c s s u p p l i e r h a s a b o u t 4 0 c u s t o m e r s ; M a n u f a c t u r e r i s c o n s i d e r e d t o b e a " g o o d " c u s t o m e r T h e r e a r e a b o u t 6 o r 7 " g o o d " c u s t o m e r s P l a s t i c s s u p p l i e r h a s a b o u t 3 6 a c t i v e p a r t s w i t h M a n u f a c t u r e r - L o c a l ; t h e y a l s o s u p p l y t w o o t h e r M a n u f a c t u r e r p l a n t s a s w e l l G o a l s a n d O b j e c t i v e s w i t h M a n u f a c t u r e r O v e r t h e n e s t 2 - 3 y e a r s , t h e y w a n t a l a r g e r s h a r e o f M a n u f a c t u r e r ' s b u s i n e s s ; v e r y p r o a c t i v e T h e i r d a i l y p e r f o r m a n c e : d e l i v e r y u s e d t o b e a b o u t 6 0 % n o w c l i m b i n g s t e a d i l y , a p p r o a c h i n g 1 0 0 % L a s t y e a r P l a s t i c s s u p p l i e r w a s c o n s i d e r e d t o b e M a n u f a c t u r e r - L o c a l ' s # 1 v e n d o r H o w e v e r , P l a s t i c s s u p p l i e r ' s p l a n t m a n a g e r u s e d t o c a l l M a n u f a c t u r e r a " p a i n . O w n e r f e e l s t h a t M a n u f a c t u r e r i s a g o o d c u s t o m e r S o m e c o n c e r n s w i t h t o o l i n g P l a s t i c s s u p p l i e r i s u n d e r g o i n g a c h a n g e i n i t s c u l t u r e t o w a r d t h e c u s t o m e r 2 0 3 M o v i n g t o w a r d s h o r t e r l e a d t i m e s , s m a l l e r q u a n t i t i e s o f e a c h p a r t # P l a s t i c s s u p p l i e r w a n t s t o b e M a n u f a c t u r e r ' s o n l y p l a s t i c s s u p p l i e r , b u t i t h a s t o m a k e s e n s e f o r b o t h f i r m s P l a s t i c s s u p p l i e r c o n s i d e r s i t s e l f t o b e a n i c h e s u p p l i e r p r o v i d i n g f u l l — s e r v i c e i n j e c t i o n m o l d i n g T h e y a r e p r e f e r r e d s u p p l i e r s f o r m a j o r U . S . f u r n i t u r e m a n u f a c t u r e r , m a j o r U . S . e l e c t r o n i c s m a n u f a c t u r e r , a n d m a j o r U . S . a u t o m o b i l e m a n u f a c t u r e r T h e y a l s o p r o v i d e a d d i t i o n a l v a l u e - a d d e d a c t i v i t i e s i n c l u d i n g s t a m p i n g , p a i n t i n g , a n d a s s e m b l y A l s o h a v e a " c l e a n r o o m " f o r m o l d i n g c l e a r l e n s e s P l a s t i c s s u p p l i e r h a s f a c i l i t i e s i n M i c h i g a n ( 3 ) a n d 2 i n E u r o p e I m m e d i a t e A c t i v i t i e s G e t t i n g t h e i r d e l i v e r y a n d q u a l i t y a c t t o g e t h e r E x p e c t e d r e w a r d - n e w M a n u f a c t u r e r b u s i n e s s S a l e s w i t h M a n u f a c t u r e r g r e w s t e a d i l y a n d n o w h a s l e v e l e d o f f s o m e w h a t , s t a g n a n t V o l u m e d r i v e s p e r f o r m a n c e i m p r o v e m e n t s a n d i s i n t e r c o n n e c t e d i n t o M a n u f a c t u r e r ' s i n f o r m a t i o n l o o p s T h e y w a n t t h e d a i l y d e l i v e r i e s t o e x p a n d t o i n c l u d e P l a s t i c s s u p p l i e r p a r t s o n l y ; c u r r e n t v o l u m e i s n o t l a r g e e n o u g h , r e q u i r i n g t h e m i l k r u n M a n u f a c t u r e r i s c o n s i d e r e d a " s t r a t e g i c " a c c o u n t P l a s t i c s s u p p l i e r ' s b u s i n e s s p l a n i s t o m a i n t a i n d i v e r s i f i c a t i o n w i t h o n l y 5 0 % o f t h e b u s i n e s s t o b e i n a u t o - r e l a t e d b u s i n e s s e s T h e y w a n t t o h e l p m a k e M a n u f a c t u r e r - L o c a l m o r e s u c c e s s f u l ( i . e . , m o r e b u s i n e s s f o r P l a s t i c s s u p p l i e r ) I n c r e a s e d v o l u m e f o r M a n u f a c t u r e r - L o c a l ( n e w p r o d u c t s ) w o u l d b e b e t t e r f o r b o t h 2 0 4 O t h e r A r e a s o f P o s s i b l e C o n f l i c t T h e r e h a v e b e e n p r o b l e m s w i t h d e s i g n a n d m a n u f a c t u r a b i l i t y o f s o m e M a n u f a c t u r e r p a r t s f r o m M a n u f a c t u r e r - C o r p o r a t e M a n u f a c t u r e r — L o c a l h a s n o e n g i n e e r i n g a n d d e s i g n c a p a b i l i t y ( a l l c o r p o r a t e - l e v e l ) T h e r e i s n o t g o o d c o m m u n i c a t i o n b e t w e e n M a n u f a c t u r e r — C o r p o r a t e a n d M a n u f a c t u r e r - L o c a l S o m e t i m e s , P l a s t i c s s u p p l i e r f i n d s o u t a b o u t n e w p r o d u c t s a n d c h a n g e s b e f o r e M a n u f a c t u r e r - L o c a l d o e s T h e n , P l a s t i c s s u p p l i e r l e t s M a n u f a c t u r e r — L o c a l k n o w t h e c h a n g e s b y k e e p i n g t h e m i n t h e l o o p M a n u f a c t u r e r m e e t s r e g u l a r l y w i t h P l a s t i c s s u p p l i e r e n g i n e e r i n g a n d d e s i g n E x a m p l e o f R e c e n t C o n f l i c t J a p a n e s e O E M c u s t o m e r ( t o M a n u f a c t u r e r ) p r o g r a m i n t r o d u c e d i n l a s t 6 m o n t h s a t l o w v o l u m e s P l a s t i c s s u p p l i e r h a s t a k e n h i t s o n q u a l i t y a n d d e l i v e r y C a u s e o f p r o b l e m i s i n t e r n a l t o M a n u f a c t u r e r b e c a u s e o f e q u i p m e n t p r o b l e m s a t L o c a l A c e r t a i n s u b a s s e m b l y w a s m a d e a t P l a s t i c s s u p p l i e r u s i n g s o n i c a n d / o r v i b r a t i o n w e l d i n g t e c h n i q u e s v e r y t e c h n i c a l p r o b l e m w i t h m a c h i n e r y a t M a n u f a c t u r e r T h e r e w a s a n e e d t o m e e t t o g e t h e r a n d r e s o l v e t h e p r o b l e m s ; n o t d o n e i m m e d i a t e l y ; f i n g e r p o i n t i n g i n i t i a l l y Q u a l i t y i s c r i t i c a l d u e t o n a t u r e o f M a n u f a c t u r e r ' s p r o d u c t s R e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t f r o m M a n u f a c t u r e r - C o r p o r a t e m e t w i t h e q u i p m e n t v e n d o r C o r p o r a t e d i d n o t k e e p M a n u f a c t u r e r — L o c a l i n f o r m e d 2 0 5 P l a s t i c s s u p p l i e r t o o k i n i t i a t i v e a n d g o t M a n u f a c t u r e r - C o r p o r a t e , M a n u f a c t u r e r - L o c a l , P l a s t i c s s u p p l i e r , a n d M a n u f a c t u r e r ' s e q u i p m e n t v e n d o r t o g e t h e r t o a d d r e s s t h e p r o b l e m s I n i t i a l p o s i t i o n s w e r e f i n g e r p o i n t i n g , i . e . " W h o s h o t J o h n n y ? " B r i n g i n g t h e p a r t i e s t o g e t h e r t o r e s o l v e t h e i s s u e s r e q u i r e s r e s p e c t f o r e a c h p o s i t i o n a n d r e s p o n s i v e n e s s L a b e l i n g P r o b l e m s G e n e r a l l y , p e o p l e i s s u e s a t P l a s t i c s s u p p l i e r S t e p s t a k e n t o r e s o l v e l a b e l i n g : t r a i n i n g a s p e c t s h i r e d n e w H u m a n R e s o u r c e s m a n a g e r t o a d d r e s s p e o p l e i s s u e s b e g i n n i n g n e w s e l f — d i r e c t e d w o r k t e a m s ( i n i n f a n c y ) w e e k o f 3 / 2 8 s t a r t i n g w i t h 3 w o r k t e a m s o f 6 p e o p l e e a c h P r o g r a m C a l l e d " C o n t i n u o u s P r o c e s s I m p r o v e m e n t " o r C P I ; p r o g r a m f a c i l i t a t e d b y P l a n t e a n d M o r a n I n v o l v e s 3 d a y s o f t r a i n i n g w i t h f a c i l i t a t o r G o a l i s h a v i n g a l l 3 0 0 e m p l o y e e s o n a s e l f - d i r e c t e d w o r k t e a m M a n a g e m e n t o r i e n t a t i o n w a s c o n d u c t e d i n S e p t e m b e r , 1 9 9 3 M a n a g e m e n t h a s u n d e r g o n e t e a m — b u i l d i n g t r a i n i n g R e s p o n d e n t m a n a g e r a t P l a s t i c s s u p p l i e r i s h e a d o f t h e L e a d e r s h i p C o u n c i l c h a r g e d w i t h i m p l e m e n t a t i o n P r o b l e m w i t h G e r m a n O E M c u s t o m e r ( t o P l a s t i c s s u p p l i e r ) Q u a l i t y p r o b l e m s d u e t o a n e n g i n e e r i n g c h a n g e m a d e w i t h o u t h a v i n g a d e q u a t e i n v e n t o r y t o c o v e r t h e t r a n s i t i o n S t i l l t r y i n g t o r e s o l v e ( r e s p o n d e n t m a n a g e r r e c e i v e d t e l e p h o n e c a l l d u r i n g i n t e r v i e w a b o u t t h e s i t u a t i o n ) 2 0 6 F u t u r e I n t e r a c t i o n w i t h M S U W o u l d l i k e t o c o v e r " c r a d l e t o g r a v e " r e v i e w o f p r o c e s s t o l o o k a t w h e r e b r e a k p o i n t s m i g h t o c c u r W o u l d b e d o n e o n a n o t h e r t r i p t o P l a s t i c s s u p p l i e r C o n c l u d i n g R e m a r k s Q u a l i t y i s t h e k e y t o t h e M a n u f a c t u r e r r e l a t i o n s h i p C u r r e n t a r e a o f M a n u f a c t u r e r — r e l a t e d p r o b l e m s i s q u a l i t y R i g h t n o w a t 9 8 % o f a l l l o t s d e f e c t f r e e ; M a n u f a c t u r e r ‘ s s t a n d a r d i s 1 0 0 % O w n e r d r i v e s p e r f o r m a n c e d o w n t h r o u g h o u t t h e c o r p o r a t i o n P l a s t i c s s u p p l i e r — M a n u f a c t u r e r i s a g o o d s o l i d p a r t n e r s h i p F u t u r e m i l k r u n E D I ( r e a l l y s o l d o n ) a c c u r a c y i m p r o v e s l e a d t i m e s a l l o w s a n a l y s i s v e r s u s c l e r i c a l i n p u t t o e n t e r o r d e r d a t a f r o m f a x a b l e o r d e r s i n t o P l a s t i c s s u p p l i e r c o m p u t e r P a r t n e r s h i p r e q u i r e s a h i g h l e v e l o f t r u s t w h e r e y o u " e a r n y o u r s t r i p e s d a i l y " 2 0 7 A P P E N D I X D B U Y E R F I R M Q U E S T I O N N A I R E I N S T R U C T I O N S : T h a n k y o u f o r a g r e e i n g t o p a r t i c i p a t e i n t h i s s t u d y o f s t r a t e g i c b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s . T h e f o l l o w i n g q u e s t i o n s a r e d e s i g n e d t o d e t e r m i n e h o w y o u r c o m p a n y p e r c e i v e s i t s r e l a t i o n s h i p w i t h a d e s i g n a t e d k e y s u p p l i e r . A l l o f t h e s p e c i f i c a n s w e r s p r o v i d e d t o t h e s e q u e s t i o n s w i l l b e h e l d i n t h e s t r i c t e s t o f c o n f i d e n c e a n d w i l l n o t b e r e l e a s e d t o a n y o t h e r i n d i v i d u a l o r o r g a n i z a t i o n w i t h o u t y o u r p r i o r w r i t t e n a u t h o r i z a t i o n . T h e r e s u l t s o f t h i s q u e s t i o n n a i r e w i l l b e p r e s e n t e d a n d m a d e a v a i l a b l e o n l y i n a g g r e g a t e d f o r m . A l l c o m p a n y a n d r e s p o n d e n t n a m e s w i l l b e d i s g u i s e d o r o m i t t e d u n l e s s p r e v i o u s l y a u t h o r i z e d i n w r i t i n g . P l e a s e a n s w e r a l l q u e s t i o n s a s a c c u r a t e l y a s p o s s i b l e . H o w e v e r , y o u r b e s t - e d u c a t e d e s t i m a t e i s p r e f e r r e d o v e r n o a n s w e r a t a l l , s o p l e a s e a n s w e r a l l q u e s t i o n s t o t h e b e s t o f y o u r k n o w l e d g e . I f y o u w i s h t o m a k e a d d i t i o n a l c o m m e n t s , p l e a s e f e e l f r e e t o j o t t h e m i n t h e m a r g i n o f t h e q u e s t i o n n a i r e , o r w r i t e t h e m o n t h e b a c k o f a p a g e . I f y o u w i s h t o r e c e i v e a s u m m a r y o f t h e f i n d i n g s o f t h i s s t u d y , p l e a s e i n d i c a t e s o b e l o w a n d e n c l o s e y o u r b u s i n e s s c a r d a l o n g w i t h y o u r c o m p l e t e d r e s p o n s e s . A g a i n , y o u r v a l u e d p a r t i c i p a t i o n i s g r e a t l y a p p r e c i a t e d . T h a n k y o u f o r y o u r t i m e a n d t h o u g h t f u l n e s s i n c o m p l e t i n g t h i s q u e s t i o n n a i r e . R E S P O N D E N T C O M P A N Y P R O F I L E : C o m p a n y n a m e : A d d r e s s : Y o u r n a m e : J o b t i t l e : T e l e p h o n e : F a x : E - m a i l : 2 0 8 D a t e c o m p l e t e d : S t u d y r e s u l t s d e s i r e d ? ( C I R C L E O N E ) : ( P l e a s e a t t a c h y o u r b u s i n e s s c a r d ) 2 0 9 Y e s R E S P O N D E N T C O M P A N Y I N F O R M A T I O N : 1 . D e s c r i b e t h e p r i m a r y i n d u s t r y i n w h i c h y o u r c o m p a n y ' s p r o d u c t s a n d / o r s e r v i c e s c o m p e t e . 2 - d i g i t S I C c o d e ( S E E L A S T P A G E ) W h a t i s y o u r c o m p a n y ' s t o t a l a n n u a l s a l e s f o r m o s t r e c e n t f i s c a l y e a r ? $ H o w m a n y t o t a l e m p l o y e e s ? W h a t i s t h e n a m e o f t h e p r e v i o u s l y i d e n t i f i e d s u p p l i e r c o m p a n y i n t h i s s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? W h o i s y o u r p r i m a r y c o n t a c t a t t h i s s u p p l i e r c o m p a n y ? N a m e : T i t l e : P h o n e : W h a t i s t h e p r i m a r y ( k e y ) p r o d u c t ( o r c o m m o d i t y ) p u r c h a s e d f r o m t h i s s t r a t e g i c s u p p l i e r ? H o w l o n g h a s y o u r c o m p a n y b e e n i n v o l v e d i n a s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r c o m p a n y ? C I R C L E O N E . < 2 y e a r s 2 — 5 y e a r s 5 - 1 0 y e a r s > 1 0 y e a r s I n t e r m s o f t h i s s t r a t e g i c s u p p l i e r ' s t o t a l a n n u a l s a l e s , w h a t p r o p o r t i o n i s y o u r a n n u a l p u r c h a s e s f r o m t h i s s u p p l i e r ? C I R C L E O N E . < 5 % 5 — 1 5 % 1 6 - 3 0 % 3 1 — 4 5 % 4 6 — 6 0 % 6 1 — 7 5 % > 7 5 % W h a t i s t h e n a t u r e o f t h i s s t r a t e g i c b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p ? a . s i n g l e s o u r c e b . d u a l s o u r c e c . m u l t i p l e s o u r c e ( 1 o f s o u r c e s ) 2 1 0 \ 5 | | | | | l | | l l | | | l | | i 1 0 . I f y o u a r e u s i n g m o r e t h a n o n e s o u r c e , w h a t p r o p o r t i o n o f y o u r t o t a l n e e d s f o r t h e k e y p r o d u c t ( o r c o m m o d i t y ) i d e n t i f i e d i n Q u e s t i o n # 5 a b o v e a r e b e i n g s a t i s f i e d b y t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ? C I R C L E O N E . / % 5 - 2 5 % 2 5 - 5 0 % 5 0 - 7 5 % > 7 5 % W h i c h o f t h e f o l l o w i n g f a c t o r s ( o r s e l e c t i o n c r i t e r i a ) d i d y o u r c o m p a n y c o n s i d e r i n s e l e c t i n g t h i s s u p p l i e r t o p a r t i c i p a t e i n a s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? P r i c e L o c a t i o n Q u a l i t y P r e v i o u s b u s i n e s s M a n a g e m e n t p h i l o s o p h y C u s t o m e r s e r v i c e D e l i v e r y R e c o m m e n d a t i o n E x p e r t i s e o f s u p p l i e r R e p u t a t i o n F i n a n c i a l s t a b i l i t y C o m p a t i b l e c u l t u r e s F u t u r e g r o w t h P r o d u c t l i n e T r u s t w o r t h i n e s s S t r a t e g i c f i t R & D c a p a b i l i t i e s I n d i c a t e y o u r c o m p a n y ' s p r i o r i t i e s o n t h e f o l l o w i n g s t r a t e g i c a t t r i b u t e s ? I M P O R T A N C E A T T R I B U T E L o w M o d e r a t e H i g h P r i c e 1 2 3 4 5 6 7 D e l i v e r y 1 3 4 7 T e c h n o l o g y 1 3 4 7 R & D 1 3 4 7 Q u a l i t y 1 3 4 7 F e a t u r e s 1 3 4 7 S e r v i c e 1 3 4 7 F l e x i b i l i t y 1 3 4 7 2 1 1 1 2 . H o w d o e s y o u r c o m p a n y d e f i n e a s t r a t e g i c , l o n g — t e r m c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p ? _ — — — — — - — — — — — — — - — ~ _ — — — — p — — — — - — — — — _ — _ — — — — — _ . — _ B U Y E R - S U P P L I E R R E L A T I O N S H I P I N F O R M A T I O N : F o r p u r p o s e s o f t h i s s u r v e y , a s t r a t e g i c , l o n g — t e r m c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p i s d e f i n e d a s " a m u t u a l , o n g o i n g r e l a t i o n s h i p i n v o l v i n g a c o m m i t m e n t o v e r a n e x t e n d e d p e r i o d o f t i m e , a n d a s h a r i n g o f i n f o r m a t i o n a n d t h e r i s k s a n d r e w a r d s o f t h e r e l a t i o n s h i p . " 1 3 . W h a t i s y o u r c o m p a n y ' s o v e r a l l d e g r e e o f s a t i s f a c t i o n w i t h t h e p e r f o r m a n c e o f t h i s s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p ? C I R C L E O N E . L o w M o d e r a t e l y L o w M o d e r a t e l y H i g h H i g h 1 2 3 4 5 6 7 1 4 . W h a t a t t r a c t e d y o u r f i r m t o t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r a s a c a n d i d a t e f o r a s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? 1 5 . I n r e t r o s p e c t , i s t h e r e a n y t h i n g d i f f e r e n t t h a t y o u r f i r m w o u l d h a v e i n c l u d e d i n t h e s e l e c t i o n a n d e v a l u a t i o n o f t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r f o r a s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? 1 6 . W h a t h a s b e e n t h e g r e a t e s t s i n g l e s o u r c e o f c o n f l i c t w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r f o l l o w i n g t h e e s t a b l i s h m e n t o f t h e s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? W h y ? 1 7 . H o w w a s t h i s p a r t i c u l a r c o n f l i c t e p i s o d e r e s o l v e d ? 1 8 . W e r e y o u s a t i s f i e d w i t h t h e r e s o l u t i o n o f t h i s c o n f l i c t e p i s o d e ? C I R C L E O N E . Y e s N o 2 1 2 1 9 . W h y o r w h y n o t ? 2 0 . W h a t o t h e r s i g n i f i c a n t c o n f l i c t s h a v e o c c u r r e d w i t h t h i s p a r t i c u l a r k e y s u p p l i e r o v e r t h e p a s t f i v e ( 5 ) y e a r s ? H o w d i d t h e y d i f f e r f r o m t h e c o n f l i c t d e s c r i b e d i n Q u e s t i o n # 1 6 a b o v e ? 2 1 . D o y o u a n t i c i p a t e t h a t y o u w i l l c o n t i n u e t o p a r t i c i p a t e i n t h i s s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p i n t o t h e f u t u r e ? C I R C L E O N E . Y e s N o 2 2 . I f y o u a n s w e r e d " Y e s " t o Q u e s t i o n # 2 1 , o v e r w h a t t i m e h o r i z o n d o y o u a n t i c i p a t e t h a t t h e r e l a t i o n s h i p w i l l c o n t i n u e ? C I R C L E O N E . < 2 y e a r s 2 — 5 y e a r s 5 - 1 0 y e a r s > 1 0 y e a r s 2 3 . I f y o u a n s w e r e d " N o " t o Q u e s t i o n # 2 1 , w h y n o t ? 2 4 . R a n k o r d e r t h e f o l l o w i n g s o u r c e s o f c o n f l i c t t h a t h a v e o c c u r r e d o r m i g h t o c c u r w i t h t h i s s t r a t e g i c s u p p l i e r f r o m m o s t l i k e l y ( I ) t o l e a s t l i k e l y ( 4 ) . U S E E A C H N U M B E R ( 1 , 2 , 3 , o r 4 ) O N L Y O N C E . P r i c e D e l i v e r y Q u a l i t y S e r v i c e P R I C E R E L A T E D I S S U E S : P r i c e i s d e f i n e d a s " t h e i n v o i c e a m o u n t c h a r g e d b y t h e s u p p l i e r t o t h e b u y e r i n e x c h a n g e f o r p r o v i d i n g g o o d s a n d / o r s e r v i c e s a s o r d e r e d b y t h e b u y e r . " F o r e a c h q u e s t i o n , C I R C L E a r e s p o n s e r e g a r d i n g h o w y o u r f i r m f e e l s a b o u t t h e p r i c e — r e l a t e d i s s u e s p r e s e n t e d . Y o u r r e s p o n s e s h o u l d a d d r e s s o n l y t h e p a s t t w o ( 2 ) y e a r s o f t h e r e l a t i o n s h i p . 2 5 . H o w d o y o u r a t e t h i s s u p p l i e r ' s a b i l i t y t o m a i n t a i n o r c o n t r o l i t s p r i c e s o v e r t i m e ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 2 1 3 2 6 . H o w d o y o u r a t e t h i s s u p p l i e r ' s o n g o i n g p r i c e r e d u c t i o n e f f o r t s ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 2 7 . H o w d o y o u r a t e y o u r a b i l i t y t o r e c e i v e p r e f e r e n t i a l p r i c i n g f r o m t h i s s u p p l i e r ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 2 8 . H o w d o y o u r a t e t h i s s u p p l i e r ' s p r i c i n g a s o p p o s e d t o o t h e r f i r m s t h a t c a n s u p p l y t h i s i t e m t o y o u r f i r m ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 2 9 . W h a t i s t h e l e v e l o f p r i c e - r e l a t e d c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s s u p p l i e r ? L o w M o d e r a t e l y L o w M o d e r a t e l y H i g h H i g h 1 2 3 4 5 6 7 3 0 . D e f i n e y o u r p r i c i n g p e r f o r m a n c e e x p e c t a t i o n s a n d / o r c r i t e r i a r e g a r d i n g t h i s s u p p l i e r ? D E L I V E R Y - R E L A T E D I S S U E S : D e l i v e r y i s d e f i n e d a s " t h e s u p p l i e r ' s f u l f i l l m e n t ( s h i p m e n t a n d s u b s e q u e n t r e c e i p t b y t h e b u y e r ) o f a b u y e r ' s o r d e r i n a t i m e l y f a s h i o n a n d i n a c c o r d a n c e w i t h t h e b u y e r ' s s h i p p i n g i n s t r u c t i o n s . " F o r e a c h q u e s t i o n , C I R C L E a r e s p o n s e r e g a r d i n g h o w y o u r f i r m f e e l s a b o u t t h e d e l i v e r y - r e l a t e d i s s u e s p r e s e n t e d . Y o u r r e s p o n s e s h o u l d a d d r e s s o n l y t h e p a s t t w o ( 2 ) y e a r s o f t h e r e l a t i o n s h i p . 2 1 4 3 1 . H o w d o y o u r a t e t h i s s u p p l i e r ' s a b i l i t y t o m a i n t a i n o r c o n t r o l i t s d e l i v e r y p e r f o r m a n c e o v e r t i m e ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 3 2 . H o w d o y o u r a t e t h i s s u p p l i e r ' s o n g o i n g d e l i v e r y p e r f o r m a n c e i m p r o v e m e n t o v e r t i m e ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 3 3 . H o w d o y o u r a t e y o u r a b i l i t y t o r e c e i v e p r e f e r e n t i a l d e l i v e r y p e r f o r m a n c e f r o m t h i s s u p p l i e r ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 3 4 . H o w d o y o u r a t e t h i s s u p p l i e r ' s d e l i v e r y p e r f o r m a n c e a s o p p o s e d t o o t h e r f i r m s t h a t c a n s u p p l y t h i s i t e m t o y o u r f i r m ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 3 5 . W h a t i s t h e l e v e l o f d e l i v e r y - r e l a t e d c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s s u p p l i e r ? L o w M o d e r a t e l y L o w M o d e r a t e l y H i g h H i g h 1 2 3 4 5 6 7 3 6 . D e f i n e y o u r d e l i v e r y p e r f o r m a n c e e x p e c t a t i o n s a n d / o r c r i t e r i a r e g a r d i n g t h i s s u p p l i e r ? 2 1 5 0 \ o 3 7 . . A r e y o u i n v o l v e d i n j u s t — i n - t i m e d e l i v e r y f o r t h i s k e y c o m m o d i t y w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ? C I R C L E O N E . Y e s N o N o l o n g e r I n t h e f u t u r e 3 8 . H o w o f t e n d o e s t h i s s u p p l i e r d e l i v e r l a t e ? . A l m o s t a l w a y s F r e q u e n t l y R a r e l y . A l m o s t N e v e r 1 2 3 4 5 6 7 3 9 . H o w o f t e n d o e s t h i s s u p p l i e r d e l i v e r e a r l y ? A l m o s t a l w a y s F r e q u e n t l y R a r e l y A l m o s t N e v e r 1 2 3 4 5 6 7 4 0 . W h a t i s t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ' s o n — t i m e d e l i v e r y p e r c e n t a g e ? C I R C L E O N E . < 2 5 % 2 5 - 5 0 % 5 0 - 7 5 % 7 5 — 9 0 % > 9 0 % E x a c t p e r c e n t a g e ( i f k n o w n ) : 4 1 . W h a t i s t h e e x p e c t e d o r d e r c y c l e t i m e f o r t h i s p a r t i c u l a r k e y c o m m o d i t y f r o m t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ( f r o m t i m e o f o r d e r t o t i m e o f d e l i v e r y ) ? Q U A L I T Y - R E L A T E D I S S U E S : Q u a l i t y i s d e f i n e d a s " h o w w e l l t h e s u p p l i e r ' s p r o d u c t s a n d / o r s e r v i c e s m e e t t h e b u y e r ' s s p e c i f i c a t i o n s . " F o r e a c h q u e s t i o n , C I R C L E a r e s p o n s e r e g a r d i n g h o w y o u r f i r m f e e l s a b o u t t h e q u a l i t y - r e l a t e d i s s u e s p r e s e n t e d . Y o u r r e s p o n s e s h o u l d a d d r e s s o n l y t h e p a s t t w o ( 2 ) y e a r s o f t h e r e l a t i o n s h i p . 4 2 . H o w d o y o u r a t e t h i s s u p p l i e r ' s a b i l i t y t o m a i n t a i n o r c o n t r o l i t s q u a l i t y p e r f o r m a n c e o v e r t i m e ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 2 1 6 4 3 . H o w d o y o u r a t e t h i s s u p p l i e r ' s o n g o i n g q u a l i t y p e r f o r m a n c e i m p r o v e m e n t o v e r t i m e ? P o o r 1 2 F a i r 3 G o o d 5 E x c e l l e n t 7 4 4 . H o w d o y o u r a t e y o u r a b i l i t y t o r e c e i v e p r e f e r e n t i a l q u a l i t y p e r f o r m a n c e f r o m t h i s s u p p l i e r ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 4 5 . H o w d o y o u r a t e t h i s s u p p l i e r ' s q u a l i t y p e r f o r m a n c e a s o p p o s e d t o o t h e r f i r m s t h a t c a n s u p p l y t h i s i t e m t o y o u r f i r m ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 4 6 . W h a t i s t h e l e v e l o f q u a l i t y - r e l a t e d c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s s u p p l i e r ? L o w M o d e r a t e l y L o w M o d e r a t e l y H i g h H i g h 1 2 3 4 5 6 7 4 7 . D e f i n e y o u r q u a l i t y p e r f o r m a n c e e x p e c t a t i o n s a n d / o r c r i t e r i a r e g a r d i n g t h i s s u p p l i e r ? 4 8 . H o w o f t e n d o e s t h i s s u p p l i e r h a v e d e f e c t i v e s h i p m e n t s t h a t f a i l y o u r i n c o m i n g i n s p e c t i o n ? A l m o s t a l w a y s 1 2 F r e q u e n t l y 3 4 R a r e l y 5 A l m o s t N e v e r 6 7 2 1 7 4 9 . W h a t t y p e s o f q u a l i t y p r o b l e m s o c c u r w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ? S E R V I C E R E L A T E D I S S U E S : S e r v i c e i s d e f i n e d a s " t h e s u p p l i e r ' s a b i l i t y t o r e a c t t o a n d m e e t t h e b u y e r ' s r o u t i n e a n d n o n s t a n d a r d s i t u a t i o n s o r r e q u e s t s . " F o r e a c h q u e s t i o n , C I R C L E a r e s p o n s e r e g a r d i n g h o w y o u r f i r m f e e l s a b o u t t h e s e r v i c e - r e l a t e d i s s u e s p r e s e n t e d . Y o u r r e s p o n s e s h o u l d a d d r e s s o n l y t h e p a s t t w o ( 2 ) y e a r s o f t h e r e l a t i o n s h i p . 5 0 . H o w d o y o u r a t e t h i s s u p p l i e r ' s a b i l i t y t o m a i n t a i n o r c o n t r o l i t s s e r v i c e p e r f o r m a n c e o v e r t i m e ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 5 1 . H o w d o y o u r a t e t h i s s u p p l i e r ' s o n g o i n g s e r v i c e p e r f o r m a n c e i m p r o v e m e n t o v e r t i m e ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 5 2 . H o w d o y o u r a t e y o u r a b i l i t y t o r e c e i v e p r e f e r e n t i a l s e r v i c e p e r f o r m a n c e f r o m t h i s s u p p l i e r ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 5 3 . H o w d o y o u r a t e t h i s s u p p l i e r ' s s e r v i c e p e r f o r m a n c e a s o p p o s e d t o o t h e r f i r m s t h a t c a n s u p p l y t h i s i t e m t o y o u r f i r m ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 2 1 8 5 4 . W h a t i s t h e l e v e l o f s e r v i c e — r e l a t e d c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s s u p p l i e r ? L o w M o d e r a t e l y L o w M o d e r a t e l y H i g h H i g h 1 2 3 4 5 6 7 5 5 . D e f i n e y o u r s e r v i c e p e r f o r m a n c e e x p e c t a t i o n s a n d / o r c r i t e r i a r e g a r d i n g t h i s s u p p l i e r ? 5 6 . H o w o f t e n d o e s t h e s u p p l i e r m e e t i t s q u o t e d l e a d t i m e ? . A l m o s t a l w a y s F r e q u e n t l y R a r e l y A l m o s t N e v e r 1 2 3 4 5 6 7 5 7 . D o e s t h e s u p p l i e r g o o u t o f i t s w a y i n a n e m e r g e n c y t o h e l p y o u ? A l m o s t a l w a y s F r e q u e n t l y R a r e l y A l m o s t N e v e r 1 2 3 4 5 6 7 5 8 . A r e m e s s a g e s a n d p h o n e c a l l s a n s w e r e d i n a t i m e l y m a n n e r ? A l m o s t a l w a y s F r e q u e n t l y R a r e l y A l m o s t N e v e r 1 2 3 4 5 6 7 5 9 . H o w w o u l d y o u c h a r a c t e r i z e t h e n a t u r e o f t h e e f f e c t s ( o r r e s u l t s ) o f c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ? S h o r t - T e r m M o d e r a t e T e r m L o n g — T e r m l 2 3 4 5 2 1 9 ) D U O L C 6 0 . H o w d o y o u p e r c e i v e t h a t t h i s s t r a t e g i c s u p p l i e r w i l l c h a r a c t e r i z e t h e n a t u r e o f t h e e f f e c t s ( o r r e s u l t s ) o f c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h y o u r f i r m ? S h o r t - T e r m M o d e r a t e T e r m L o n g - T e r m 1 2 3 4 5 6 1 . W h i c h o f t h e f o l l o w i n g c o n f l i c t r e s o l u t i o n t e c h n i q u e s w o u l d y o u c h a r a c t e r i z e a s b e i n g u t i l i z e d m o s t f r e q u e n t l y b y t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ? p e r s u a s i o n b a r g a i n i n g o r c o m p r o m i s e c o e r c i v e p o w e r o r t h r e a t s j o i n t p r o b l e m s o l v i n g 6 0 . W h i c h o f t h e f o l l o w i n g w o u l d g e n e r a l l y d e s c r i b e t h e n a t u r e o f c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s s t r a t e g i c s u p p l i e r ? H i g h M o d e r a t e l y H i g h M o d e r a t e l y L o w L o w 1 2 3 4 5 6 7 6 3 . T o w h a t e x t e n t d o e s s t r o n g e m o t i o n a l r e a c t i o n b y y o u r c o m p a n y e n t e r i n t o c o n f l i c t r e s o l u t i o n w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ? . A l w a y s F r e q u e n t l y I n f r e q u e n t l y N e v e r 1 2 3 4 5 6 7 6 4 . T o w h a t e x t e n t d o e s s t r o n g e m o t i o n a l r e a c t i o n b y t h e s u p p l i e r e n t e r i n t o c o n f l i c t r e s o l u t i o n w i t h y o u r c o m p a n y ? A l w a y s F r e q u e n t l y I n f r e q u e n t l y N e v e r 1 2 3 4 5 6 7 2 2 0 6 5 . T o w h a t e x t e n t w o u l d y o u c h a r a c t e r i z e t h e l e v e l o f t e n s i o n e n c o u n t e r e d w h e n c o n f l i c t w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r a r i s e s ? H i g h M o d e r a t e l y H i g h M o d e r a t e l y L o w L o w 1 2 3 4 5 6 7 6 6 . H o w i m p o r t a n t a r e j o i n t g o a l s e t t i n g a n d g o a l a c h i e v e m e n t i n m a i n t a i n i n g t h e r e l a t i o n s h i p w i t h t h i s s t r a t e g i c s u p p l i e r ? M i n o r S o m e w h a t U n i m p o r t a n t S o m e w h a t I m p o r t a n t M a j o r 1 2 3 4 5 6 7 6 7 . H o w w o u l d y o u c h a r a c t e r i z e t h e i m p o r t a n c e o f t h e s o u r c e ( s ) o f c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s s t r a t e g i c s u p p l i e r ? H i g h M o d e r a t e l y H i g h M o d e r a t e l y L o w L o w 1 2 3 4 5 6 7 6 8 . H o w c r i t i c a l t o y o u r c o m p a n y i s m a i n t a i n i n g a p r o b l e m — f r e e r e l a t i o n s h i p w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ? V e r y C r i t i c a l C r i t i c a l N o n — C r i t i c a l V e r y N o n - C r i t i c a l l 2 3 4 5 6 7 L i s t i n g o f 2 - d i g i t S I C C o d e s ( S e e A p p e n d i x G ) 2 2 1 A P P E N D I X E S U P P L I E R F I R M Q U E S T I O N N A I R E I N S T R U C T I O N S : T h a n k y o u f o r a g r e e i n g t o p a r t i c i p a t e i n t h i s s t u d y o f s t r a t e g i c b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s . T h e f o l l o w i n g q u e s t i o n s a r e d e s i g n e d t o d e t e r m i n e h o w y o u r c o m p a n y p e r c e i v e s i t s r e l a t i o n s h i p w i t h a d e s i g n a t e d k e y s u p p l i e r . A l l o f t h e s p e c i f i c a n s w e r s p r o v i d e d t o t h e s e q u e s t i o n s w i l l b e h e l d i n t h e s t r i c t e s t o f c o n f i d e n c e a n d w i l l n o t b e r e l e a s e d t o a n y o t h e r i n d i v i d u a l o r o r g a n i z a t i o n w i t h o u t y o u r p r i o r w r i t t e n a u t h o r i z a t i o n . T h e r e s u l t s o f t h i s q u e s t i o n n a i r e w i l l b e p r e s e n t e d a n d m a d e a v a i l a b l e o n l y i n a g g r e g a t e d f o r m . A l l c o m p a n y a n d r e s p o n d e n t n a m e s w i l l b e d i s g u i s e d o r o m i t t e d u n l e s s p r e v i o u s l y a u t h o r i z e d i n w r i t i n g . P l e a s e a n s w e r a l l q u e s t i o n s a s a c c u r a t e l y a s p o s s i b l e . H o w e v e r , y o u r b e s t - e d u c a t e d e s t i m a t e i s p r e f e r r e d o v e r n o a n s w e r a t a l l , s o p l e a s e a n s w e r a l l q u e s t i o n s t o t h e b e s t o f y o u r k n o w l e d g e . I f y o u w i s h t o m a k e a d d i t i o n a l c o m m e n t s , p l e a s e f e e l f r e e t o j o t t h e m i n t h e m a r g i n o f t h e q u e s t i o n n a i r e , o r w r i t e t h e m o n t h e b a c k o f a p a g e . I f y o u w i s h t o r e c e i v e a s u m m a r y o f t h e f i n d i n g s o f t h i s s t u d y , p l e a s e i n d i c a t e s o b e l o w a n d e n c l o s e y o u r b u s i n e s s c a r d a l o n g w i t h y o u r c o m p l e t e d r e s p o n s e s . A g a i n , y o u r v a l u e d p a r t i c i p a t i o n i s g r e a t l y a p p r e c i a t e d . T h a n k y o u f o r y o u r t i m e a n d t h o u g h t f u l n e s s i n c o m p l e t i n g t h i s q u e s t i o n n a i r e . R E S P O N D E N T C O M P A N Y P R O F I L E : C o m p a n y n a m e : A d d r e s s : Y o u r n a m e : J o b t i t l e : T e l e p h o n e : F a x : E — m a i l : 2 2 2 D a t e c o m p l e t e d : S t u d y r e s u l t s d e s i r e d ? ( C I R C L E O N E ) : ( P l e a s e a t t a c h y o u r b u s i n e s s c a r d ) 2 2 3 Y e s R E S P O N D E N T C O M P A N Y I N F O R M A T I O N : 1 . D e s c r i b e t h e p r i m a r y i n d u s t r y i n w h i c h y o u r c o m p a n y ' s p r o d u c t s a n d / o r s e r v i c e s c o m p e t e . 2 - d i g i t S I C c o d e ( S E E L A S T P A G E ) 2 . W h a t i s y o u r c o m p a n y ' s t o t a l a n n u a l s a l e s f o r m o s t r e c e n t f i s c a l y e a r ? $ H o w m a n y t o t a l e m p l o y e e s ? 3 . W h a t i s t h e n a m e o f t h e p r e v i o u s l y i d e n t i f i e d c u s t o m e r c o m p a n y i n t h i s s t r a t e g i c , l o n g — t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? 4 . W h o i s y o u r p r i m a r y c o n t a c t a t t h i s c u s t o m e r c o m p a n y ? N a m e : T i t l e : P h o n e : 5 . W h a t i s t h e p r i m a r y ( k e y ) p r o d u c t ( o r c o m m o d i t y ) s o l d t o t h i s s t r a t e g i c c u s t o m e r ? 6 . H o w l o n g h a s y o u r c o m p a n y b e e n i n v o l v e d i n a s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p w i t h t h i s p a r t i c u l a r c u s t o m e r c o m p a n y ? C I R C L E O N E . < 2 y e a r s 2 — 5 y e a r s 5 — 1 0 y e a r s > 1 0 y e a r s 7 . I n t e r m s o f t h i s s t r a t e g i c c u s t o m e r ' s t o t a l a n n u a l p u r c h a s e s , w h a t p r o p o r t i o n i s y o u r a n n u a l s a l e s t o t h i s c u s t o m e r ? C I R C L E O N E . < 5 % 5 - 1 5 % 1 6 - 3 0 % 3 1 - 4 5 % 4 6 - 6 0 % 6 1 — 7 5 % > 7 5 % 8 . W h a t i s t h e n a t u r e o f t h i s s t r a t e g i c b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p ? a . s i n g l e s o u r c e b . d u a l s o u r c e c . m u l t i p l e s o u r c e ( 1 o f s o u r c e s ) 2 2 4 I f t h e c u s t o m e r i s u s i n g m o r e t h a n o n e s o u r c e , w h a t p r o p o r t i o n o f y o u r t o t a l s a l e s f o r t h e k e y p r o d u c t ( o r c o m m o d i t y ) i d e n t i f i e d i n Q u e s t i o n # 5 a b o v e a r e b e i n g p u r c h a s e d b y t h i s p a r t i c u l a r c u s t o m e r ? C I R C L E O N E . < 5 % 5 - 2 5 % 2 5 — 5 0 % 5 0 - 7 5 % > 7 5 % 1 0 . W h i c h o f t h e f o l l o w i n g f a c t o r s ( o r s e l e c t i o n c r i t e r i a ) d i d y o u r c o m p a n y c o n s i d e r i n s e l e c t i n g t h i s c u s t o m e r t o p a r t i c i p a t e i n a s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? V o l u m e L o c a t i o n Q u a l i t y P r e v i o u s b u s i n e s s M a n a g e m e n t p h i l o s o p h y C u s t o m e r s e r v i c e D e l i v e r y r e q u i r e m e n t s R e c o m m e n d a t i o n E x p e r t i s e o f b u y e r R e p u t a t i o n P r o d u c t l i n e o f b u y e r F i n a n c i a l s t a b i l i t y T r u s t w o r t h i n e s s C o m p a t i b l e c u l t u r e s S t r a t e g i c f i t F u t u r e g r o w t h R & D c a p a b i l i t i e s 9 . I n d i c a t e y o u r c o m p a n y ' s p r i o r i t i e s o n t h e f o l l o w i n g s t r a t e g i c a t t r i b u t e s ? I M P O R T A N C E . A T T R I B U T E L o w M o d e r a t e H i g h P r i c e 1 2 3 4 5 6 7 D e l i v e r y 1 2 3 4 5 6 7 T e c h n o l o g y 1 2 3 4 5 6 7 R & D l 2 3 4 5 6 7 Q u a l i t y 1 2 3 4 5 6 7 F e a t u r e s 1 2 3 4 5 6 7 S e r v i c e 1 2 3 4 5 6 7 F l e x i b i l i t y 1 2 3 4 5 6 7 2 2 5 1 2 . H o w d o e s y o u r c o m p a n y d e f i n e a s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p ? _ — — _ — — _ — — — _ — _ — — - — — — — - - — ‘ — _ _ _ — — - — _ _ — — — — — — — — — — — _ — — — — — — — - — — _ — — — — — — — ~ — — _ — — _ — _ ‘ — — _ _ — — _ — — — — — — — — _ — _ — — _ — — — — — — — — _ — . — — — — — — — — — — — — — — — — — — B U Y E R - S U P P L I E R R E L A T I O N S H I P I N F O R M A T I O N : F o r p u r p o s e s o f t h i s s u r v e y , a s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p i s d e f i n e d a s " a m u t u a l , o n g o i n g r e l a t i o n s h i p i n v o l v i n g a c o m m i t m e n t o v e r a n e x t e n d e d p e r i o d o f t i m e , a n d a s h a r i n g o f i n f o r m a t i o n a n d t h e r i s k s a n d r e w a r d s o f t h e r e l a t i o n s h i p . " 1 3 . W h a t i s y o u r c o m p a n y ' s o v e r a l l d e g r e e o f s a t i s f a c t i o n w i t h t h e p e r f o r m a n c e o f t h i s s t r a t e g i c , l o n g — t e r m c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p ? C I R C L E O N E . L o w M o d e r a t e l y L o w M o d e r a t e l y H i g h H i g h 1 2 3 4 5 6 7 4 | 1 4 . W h a t a t t r a c t e d y o u r f i r m t o t h i s p a r t i c u l a r c u s t o m e r a s a c a n d i d a t e f o r a s t r a t e g i c , l o n g — t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? 1 5 . I n r e t r o s p e c t , i s t h e r e a n y t h i n g d i f f e r e n t t h a t y o u r f i r m w o u l d h a v e i n c l u d e d i n t h e s e l e c t i o n a n d e v a l u a t i o n o f t h i s p a r t i c u l a r c u s t o m e r f o r a s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? 1 6 . W h a t h a s b e e n t h e g r e a t e s t s i n g l e s o u r c e o f c o n f l i c t w i t h t h i s p a r t i c u l a r c u s t o m e r f o l l o w i n g t h e e s t a b l i s h m e n t o f t h e s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? W h y ? 1 7 . H o w w a s t h i s p a r t i c u l a r c o n f l i c t e p i s o d e r e s o l v e d ? 1 8 . W e r e y o u s a t i s f i e d w i t h t h e r e s o l u t i o n o f t h i s c o n f l i c t e p i s o d e ? C I R C L E O N E . Y e s N o 2 2 6 1 9 . W h y o r w h y n o t ? 2 0 . W h a t o t h e r s i g n i f i c a n t c o n f l i c t s h a v e o c c u r r e d w i t h t h i s p a r t i c u l a r k e y c u s t o m e r o v e r t h e p a s t f i v e ( 5 ) y e a r s ? H o w d i d t h e y d i f f e r f r o m t h e c o n f l i c t d e s c r i b e d i n Q u e s t i o n # 1 6 a b o v e ? 2 1 . D o y o u a n t i c i p a t e t h a t y o u w i l l c o n t i n u e t o p a r t i c i p a t e i n t h i s s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p i n t o t h e f u t u r e ? C I R C L E O N E . Y e s N o 2 2 . I f y o u a n s w e r e d " Y e s " t o Q u e s t i o n # 2 1 , o v e r w h a t t i m e h o r i z o n d o y o u a n t i c i p a t e t h a t t h e r e l a t i o n s h i p w i l l c o n t i n u e ? C I R C L E O N E . < 2 y e a r s 2 - 5 y e a r s 5 - 1 0 y e a r s > 1 0 y e a r s 2 3 . I f y o u a n s w e r e d " N o " t o Q u e s t i o n # 2 1 , w h y n o t ? 2 4 . R a n k o r d e r t h e f o l l o w i n g s o u r c e s o f c o n f l i c t t h a t h a v e o c c u r r e d o r m i g h t o c c u r w i t h t h i s s t r a t e g i c c u s t o m e r f r o m m o s t l i k e l y ( 1 ) t o l e a s t l i k e l y ( 4 ) . U S E E A C H N U M B E R ( 1 , 2 , 3 , o r 4 ) O N L Y O N C E . P r i c e D e l i v e r y Q u a l i t y S e r v i c e P R I C E R E L A T E D I S S U E S : P r i c e i s d e f i n e d a s " t h e i n v o i c e a m o u n t c h a r g e d b y t h e s u p p l i e r t o t h e b u y e r i n e x c h a n g e f o r p r o v i d i n g g o o d s a n d / o r s e r v i c e s a s o r d e r e d b y t h e b u y e r . " F o r e a c h q u e s t i o n , C I R C L E a r e s p o n s e r e g a r d i n g h o w y o u r f i r m f e e l s a b o u t t h e p r i c e — r e l a t e d i s s u e s p r e s e n t e d . Y o u r r e s p o n s e s h o u l d a d d r e s s o n l y t h e p a s t t w o ( 2 ) y e a r s o f t h e r e l a t i o n s h i p . 2 5 . H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ' s a b i l i t y t o m a i n t a i n o r c o n t r o l i t s p r i c e s o v e r t i m e ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 2 2 7 2 6 . H o w d o y o u r a t e y o u r e f f o r t s ? c o m p a n y ' s o n g o i n g p r i c e r e d u c t i o n P o o r F a i r 1 2 3 G o o d E x c e l l e n t 4 5 6 7 2 7 . H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ’ s a b i l i t y t o p r o v i d e p r e f e r e n t i a l p r i c i n g t o t h i s c u s t o m e r ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 2 8 . H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ' s p r i c i n g a s o p p o s e d t o o t h e r f i r m s t h a t c a n s u p p l y t h i s i t e m t o t h i s c u s t o m e r ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 2 9 . W h a t i s t h e l e v e l o f p r i c e - r e l a t e d c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s c u s t o m e r ? L o w M o d e r a t e l y L o w M o d e r a t e l y H i g h H i g h 1 2 3 4 5 6 7 3 0 . D e f i n e y o u r p r i c i n g p e r f o r m a n c e e x p e c t a t i o n s a n d / o r c r i t e r i a r e g a r d i n g t h i s c u s t o m e r ? D E L I V E R Y - R E L A T E D I S S U E S : D e l i v e r y i s d e f i n e d a s " t h e s u p p l i e r ' s f u l f i l l m e n t a n d s u b s e q u e n t r e c e i p t b y ( s h i p m e n t t h e b u y e r ) o f a b u y e r ' s o r d e r i n a t i m e l y f a s h i o n a n d i n a c c o r d a n c e w i t h t h e b u y e r ' s s h i p p i n g i n s t r u c t i o n s . " F o r e a c h q u e s t i o n , C I R C L E f e e l s a b o u t t h e d e l i v e r y - r e l a t e d i s s u e s p r e s e n t e d . r e s p o n s e s h o u l d a d d r e s s o n l y t h e p a s t t w o r e l a t i o n s h i p . a r e s p o n s e r e g a r d i n g h o w y o u r f i r m Y o u r ( 2 ) y e a r s o f t h e 2 2 8 3 1 . H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ' s a b i l i t y t o m a i n t a i n o r c o n t r o l i t s d e l i v e r y p e r f o r m a n c e o v e r t i m e ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 3 2 . H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ' s o n g o i n g d e l i v e r y p e r f o r m a n c e i m p r o v e m e n t o v e r t i m e ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 3 3 . H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ’ s a b i l i t y t o p r o v i d e p r e f e r e n t i a l d e l i v e r y p e r f o r m a n c e t o t h i s c u s t o m e r ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 3 4 . H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ' s d e l i v e r y p e r f o r m a n c e a s o p p o s e d t o o t h e r f i r m s t h a t c a n s u p p l y t h i s i t e m t o t h i s c u s t o m e r ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 3 5 . W h a t i s t h e l e v e l o f d e l i v e r y - r e l a t e d c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s c u s t o m e r ? L o w M o d e r a t e l y L o w M o d e r a t e l y H i g h H i g h 1 2 3 4 5 6 7 3 6 . D e f i n e y o u r d e l i v e r y p e r f o r m a n c e e x p e c t a t i o n s a n d / o r c r i t e r i a r e g a r d i n g t h i s c u s t o m e r ? 2 2 9 3 7 . A r e y o u i n v o l v e d i n j u s t - i n - t i m e d e l i v e r y f o r t h i s k e y c o m m o d i t y w i t h t h i s p a r t i c u l a r c u s t o m e r ? C I R C L E O N E . Y e s N o N o l o n g e r I n t h e f u t u r e 3 8 . H o w o f t e n d o e s y o u r c o m p a n y d e l i v e r l a t e ? A l m o s t a l w a y s F r e q u e n t l y R a r e l y A l m o s t N e v e r 1 2 3 4 5 6 7 3 9 . H o w o f t e n d o e s y o u r c o m p a n y d e l i v e r e a r l y ? A l m o s t a l w a y s F r e q u e n t l y R a r e l y A l m o s t N e v e r 1 2 3 4 5 6 7 4 0 . W h a t i s y o u r c o m p a n y ' s o n — t i m e d e l i v e r y p e r c e n t a g e w i t h t h i s c u s t o m e r ? C I R C L E O N E . < 2 5 % 2 5 - 5 0 % 5 0 - 7 5 % 7 5 - 9 0 % > 9 0 % o \ 0 E x a c t p e r c e n t a g e ( i f k n o w n ) : 4 1 . W h a t i s t h e e x p e c t e d o r d e r c y c l e t i m e f o r t h i s p a r t i c u l a r k e y c o m m o d i t y s h i p p e d t o t h i s c u s t o m e r ( f r o m t i m e o f o r d e r t o t i m e o f d e l i v e r y ) ? Q U A L I T Y - R E L A T E D I S S U E S : Q u a l i t y i s d e f i n e d a s " h o w w e l l t h e s u p p l i e r ' s p r o d u c t s a n d 7 o r s e r v i c e s m e e t t h e b u y e r ' s s p e c i f i c a t i o n s . " F o r e a c h q u e s t i o n , C I R C L E a r e s p o n s e r e g a r d i n g h o w y o u r f i r m f e e l s a b o u t t h e q u a l i t y — r e l a t e d i s s u e s p r e s e n t e d . Y o u r r e s p o n s e s h o u l d a d d r e s s o n l y t h e p a s t t w o ( 2 ) y e a r s o f t h e r e l a t i o n s h i p . 4 2 . H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ' s a b i l i t y t o m a i n t a i n o r c o n t r o l i t s q u a l i t y p e r f o r m a n c e o v e r t i m e ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 2 3 0 4 3 . H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ' s o n g o i n g q u a l i t y p e r f o r m a n c e i m p r o v e m e n t o v e r t i m e ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 3 5 6 7 4 4 . H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ’ s a b i l i t y t o p r o v i d e p r e f e r e n t i a l q u a l i t y p e r f o r m a n c e t o t h i s c u s t o m e r ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 3 4 5 6 7 4 5 . H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ' s q u a l i t y p e r f o r m a n c e a s o p p o s e d t o o t h e r f i r m s t h a t c a n s u p p l y t h i s i t e m t o t h i s c u s t o m e r ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 4 6 . W h a t i s t h e l e v e l o f q u a l i t y — r e l a t e d c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s c u s t o m e r ? L o w M o d e r a t e l y L o w M o d e r a t e l y H i g h H i g h 1 2 3 4 5 6 7 4 7 . D e f i n e y o u r q u a l i t y p e r f o r m a n c e e x p e c t a t i o n s a n d / o r c r i t e r i a r e g a r d i n g t h i s c u s t o m e r ? 4 8 . H o w o f t e n d o e s y o u r c o m p a n y h a v e d e f e c t i v e s h i p m e n t s t h a t f a i l t h e c u s t o m e r ' s i n c o m i n g i n s p e c t i o n ? A l m o s t a l w a y s F r e q u e n t l y R a r e l y . A l m o s t N e v e r 1 2 3 4 5 6 7 2 3 1 4 9 . W h a t t y p e s o f q u a l i t y p r o b l e m s o c c u r w i t h t h i s p a r t i c u l a r c u s t o m e r ? S E R V I C E R E L A T E D I S S U E S : S e r v i c e i s d e f i n e d a s " t h e s u p p l i e r ' s a b i l i t y t o r e a c t t o a n d m e e t t h e b u y e r ' s r o u t i n e a n d n o n s t a n d a r d s i t u a t i o n s o r r e q u e s t s . " F o r e a c h q u e s t i o n , C I R C L E a r e s p o n s e r e g a r d i n g h o w y o u r f i r m f e e l s a b o u t t h e s e r v i c e - r e l a t e d i s s u e s p r e s e n t e d . Y o u r r e s p o n s e s h o u l d a d d r e s s o n l y t h e p a s t t w o ( 2 ) y e a r s o f t h e r e l a t i o n s h i p . 5 0 . H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ' s a b i l i t y t o m a i n t a i n o r c o n t r o l i t s s e r v i c e p e r f o r m a n c e o v e r t i m e ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 5 1 . H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ' s o n g o i n g s e r v i c e p e r f o r m a n c e i m p r o v e m e n t o v e r t i m e ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 5 2 . H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ’ s a b i l i t y t o p r o v i d e p r e f e r e n t i a l s e r v i c e p e r f o r m a n c e t o t h i s c u s t o m e r ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 5 3 . H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ' s s e r v i c e p e r f o r m a n c e a s o p p o s e d t o o t h e r f i r m s t h a t c a n s u p p l y t h i s i t e m t o t h i s c u s t o m e r ? P o o r F a i r G o o d E x c e l l e n t 1 2 3 4 5 6 7 2 3 2 5 4 . W h a t i s t h e l e v e l o f s e r v i c e - r e l a t e d c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s c u s t o m e r ? L o w M o d e r a t e l y L o w M o d e r a t e l y H i g h H i g h 1 2 3 4 5 ' 6 7 5 5 . D e f i n e y o u r s e r v i c e p e r f o r m a n c e e x p e c t a t i o n s a n d / o r c r i t e r i a r e g a r d i n g t h i s c u s t o m e r ? 5 6 . H o w o f t e n d o e s y o u r c o m p a n y m e e t i t s q u o t e d l e a d t i m e ? A l m o s t a l w a y s F r e q u e n t l y R a r e l y . A l m o s t N e v e r 1 2 3 4 5 6 7 5 7 . D o e s y o u r c o m p a n y g o o u t o f i t s w a y i n a n e m e r g e n c y t o h e l p t h e c u s t o m e r ? A l m o s t a l w a y s F r e q u e n t l y R a r e l y A l m o s t N e v e r 1 2 3 4 5 6 7 5 8 . A r e m e s s a g e s a n d p h o n e c a l l s a n s w e r e d i n a t i m e l y m a n n e r b y y o u r c o m p a n y ? A l m o s t a l w a y s F r e q u e n t l y R a r e l y A l m o s t N e v e r 1 2 3 4 5 6 7 5 9 . H o w w o u l d y o u c h a r a c t e r i z e t h e n a t u r e o f t h e e f f e c t s ( o r r e s u l t s ) o f c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s p a r t i c u l a r c u s t o m e r ? S h o r t - T e r m M o d e r a t e T e r m L o n g - T e r m 1 2 3 4 5 2 3 3 J Q ' U O — Q 6 0 . H o w d o y o u p e r c e i v e t h a t t h i s s t r a t e g i c c u s t o m e r w i l l c h a r a c t e r i z e t h e n a t u r e o f t h e e f f e c t s ( o r r e s u l t s ) o f c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h y o u r f i r m ? S h o r t - T e r m M o d e r a t e T e r m L o n g - T e r m l 2 3 4 5 6 1 . W h i c h o f t h e f o l l o w i n g c o n f l i c t r e s o l u t i o n t e c h n i q u e s w o u l d y o u c h a r a c t e r i z e a s b e i n g u t i l i z e d m o s t f r e q u e n t l y b y t h i s p a r t i c u l a r c u s t o m e r ? p e r s u a s i o n b a r g a i n i n g o r c o m p r o m i s e c o e r c i v e p o w e r o r t h r e a t s j o i n t p r o b l e m s o l v i n g 6 0 . W h i c h o f t h e f o l l o w i n g w o u l d g e n e r a l l y d e s c r i b e t h e n a t u r e o f c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s s t r a t e g i c c u s t o m e r ? H i g h M o d e r a t e l y H i g h M o d e r a t e l y L o w L o w 1 2 3 4 5 6 7 6 3 . T o w h a t e x t e n t d o e s s t r o n g e m o t i o n a l r e a c t i o n b y y o u r c o m p a n y e n t e r i n t o c o n f l i c t r e s o l u t i o n w i t h t h i s p a r t i c u l a r c u s t o m e r ? A l w a y s F r e q u e n t l y I n f r e q u e n t l y N e v e r 1 2 3 4 5 6 7 6 4 . T o w h a t e x t e n t d o e s s t r o n g e m o t i o n a l r e a c t i o n b y t h e c u s t o m e r e n t e r i n t o c o n f l i c t r e s o l u t i o n w i t h y o u r c o m p a n y ? . A l w a y s F r e q u e n t l y I n f r e q u e n t l y N e v e r 1 2 3 4 5 6 7 2 3 4 6 5 . T o w h a t e x t e n t w o u l d y o u c h a r a c t e r i z e t h e l e v e l o f t e n s i o n e n c o u n t e r e d w h e n c o n f l i c t w i t h t h i s p a r t i c u l a r c u s t o m e r a r i s e s ? H i g h M o d e r a t e l y H i g h M o d e r a t e l y L o w L o w 1 2 3 4 5 6 7 6 6 . H o w i m p o r t a n t a r e j o i n t g o a l s e t t i n g a n d g o a l a c h i e v e m e n t i n m a i n t a i n i n g t h e r e l a t i o n s h i p w i t h t h i s s t r a t e g i c c u s t o m e r ? M i n o r S o m e w h a t U n i m p o r t a n t S o m e w h a t I m p o r t a n t M a j o r 1 2 3 4 5 6 7 6 7 . H o w w o u l d y o u c h a r a c t e r i z e t h e i m p o r t a n c e o f t h e s o u r c e ( s ) o f c o n f l i c t e n c o u n t e r e d w i t h t h i s s t r a t e g i c c u s t o m e r ? H i g h M o d e r a t e l y H i g h M o d e r a t e l y L o w L o w 1 2 3 4 5 6 7 6 8 . H o w c r i t i c a l t o y o u r c o m p a n y i s m a i n t a i n i n g a p r o b l e m - f r e e r e l a t i o n s h i p w i t h t h i s p a r t i c u l a r c u s t o m e r ? V e r y C r i t i c a l C r i t i c a l N o n — C r i t i c a l V e r y N o n — C r i t i c a l 1 2 3 4 5 6 7 L i s t i n g o f 2 - d i g i t S I C C o d e s ( S e e A p p e n d i x G ) 2 3 5 A P P E N D I X F S U P P L I E R S E L E C T I O N Q U E S T I O N N A I R E P L E A S E P R I N T L E G I B L Y Y o u r C o m p a n y : Y o u r N a m e : Y o u r T i t l e : A d d r e s s : T e l e p h o n e : F a x N u m b e r : 1 . D o e s y o u r f i r m a c t i v e l y p a r t i c i p a t e i n s t r a t e g i c , l o n g - t e r m b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s ? Y E S N O I f y o u r f i r m i s i n v o l v e d i n a s t r a t e g i c , l o n g - t e r m b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p , c a n y o u i d e n t i f y a k e y s u p p l i e r w h o w o u l d b e w i l l i n g t o a c t i v e l y p a r t i c i p a t e i n t h i s s t u d y ? Y E S N O I f Y E S , p l e a s e p r o v i d e t h e f o l l o w i n g : S u p p l i e r N a m e : C o n t a c t N a m e : T i t l e : A d d r e s s : T e l e p h o n e : F a x N u m b e r : W o u l d y o u b e w i l l i n g t o m a k e t h e i n i t i a l c o n t a c t w i t h t h i s s u p p l i e r ? Y E S N O 2 3 6 P l e a s e d e s c r i b e y o u r f i r m ' s r e l a t i o n s h i p w i t h t h e d e s i g n a t e d s u p p l i e r l i s t e d o n t h e p r e v i o u s p a g e u s i n g t h e f o l l o w i n g q u e s t i o n s . P l e a s e c i r c l e t h e a p p r o p r i a t e n u m b e r i n d i c a t i n g y o u r r e s p o n s e . 1 . W h a t i s t h i s s u p p l i e r ' s o v e r a l l d e g r e e o f c o m m i t m e n t t o t h e r e l a t i o n s h i p a n d y o u r f i r m ? L O W M O D E R A T E L Y L O W M O D E R A T E L Y H I G H H I G H 1 2 3 4 5 6 7 2 . W h a t i s y o u r f i r m ' s o v e r a l l d e g r e e o f c o m m i t m e n t t o t h e r e l a t i o n s h i p a n d t h i s s u p p l i e r ? L O W M O D E R A T E L Y L O W M O D E R A T E L Y H I G H H I G H 3 . W h a t i s t h e l e n g t h o f t h e e x i s t i n g s t r a t e g i c r e l a t i o n s h i p b e t w e e n y o u r f i r m a n d t h i s s u p p l i e r ? C i r c l e t h e a p p r o p r i a t e l e t t e r . a . < 2 y e a r s b . 2 - 5 y e a r s c . 5 — 1 0 y e a r s d . > 1 0 y e a r s 4 . D e s c r i b e t h e d e g r e e o f i n f o r m a t i o n s h a r i n g b e t w e e n y o u r f i r m a n d t h i s s u p p l i e r . N E V E R O C C A S I O N A L L Y F R E Q U E N T L Y A L W A Y S 1 2 3 4 5 6 7 5 . D e s c r i b e t h e l e v e l o f m u t u a l r i s k s h a r i n g b e t w e e n y o u r f i r m a n d t h i s s u p p l i e r . L O W M O D E R A T E L Y L O W M O D E R A T E L Y H I G H H I G H 1 2 3 4 5 6 7 6 . D e s c r i b e t h e l e v e l o f m u t u a l b e n e f i t s h a r i n g b e t w e e n y o u r f i r m a n d t h i s s u p p l i e r . N E V E R O C C A S I O N A L L Y F R E Q U E N T L Y A L W A Y S 1 2 3 4 5 6 7 7 . D e s c r i b e y o u r f i r m ' s l e v e l o f t r u s t r e g a r d i n g t h i s s u p p l i e r . H I G H M O D E R A T E L Y H I G H M O D E R A T E L Y L O W L O W 1 2 3 4 5 6 7 2 3 7 A P P E N D I X G 2 - D I G I T S I C C O D E L I S T I N G M a n u f a c t u r i n g 2 0 F o o d a n d k i n d r e d p r o d u c t s 2 1 T o b a c c o p r o d u c t s 2 2 T e x t i l e m i l l p r o d u c t s 2 3 A p p a r e l a n d f i n i s h e d f a b r i c s 2 4 L u m b e r a n d w o o d p r o d u c t s , e x c e p t f u r n i t u r e 2 5 F u r n i t u r e a n d f i x t u r e s 2 6 P a p e r 2 7 P r i n t i n g a n d p u b l i s h i n g 2 8 C h e m i c a l s 2 9 P e t r o l e u m r e f i n i n g 3 0 R u b b e r a n d m i s c . p l a s t i c s 3 1 L e a t h e r a n d l e a t h e r p r o d u c t s 3 2 S t o n e , c l a y , g l a s s , a n d c o n c r e t e 3 3 P r i m a r y m e t a l i n d u s t r i e s 3 4 F a b r i c a t e d m e t a l p r o d u c t s , e x c e p t m a c h i n e r y a n d t r a n s p o r t a t i o n 3 5 I n d u s t r i a l a n d c o m m e r c i a l m a c h i n e r y a n d c o m p u t e r e q u i p m e n t 3 6 E l e c t r o n i c s , e x c e p t c o m p u t e r s 3 7 T r a n s p o r t a t i o n e q u i p m e n t 3 8 M e a s u r i n g , a n a l y z i n g , a n d c o n t r o l l i n g i n s t r u m e n t s , p h o t o g r a p h i c , m e d i c a l a n d o p t i c a l g o o d s , w a t c h e s a n d c l o c k s 3 9 M i s c e l l a n e o u s m a n u f a c t u r i n g i n d u s t r i e s T r a n s p o r t a t i o n 4 0 R a i l r o a d t r a n s p o r t a t i o n 4 1 L o c a l a n d s u b u r b a n t r a n s i t a n d i n t e r u r b a n p a s s e n g e r t r a n s p o r t a t i o n 4 2 M o t o r f r e i g h t a n d w a r e h o u s i n g 4 3 U . S . P o s t a l S e r v i c e 4 4 W a t e r t r a n s p o r t a t i o n 4 5 A i r t r a n s p o r t a t i o n 4 6 P i p e l i n e s , e x c e p t n a t u r a l g a s 4 7 T r a n s p o r t a t i o n s e r v i c e s 4 8 C o m m u n i c a t i o n s 4 9 E l e c t r i c , g a s , a n d s a n i t a r y s e r v i c e s W h o l e s a l e T r a d e 5 0 D u r a b l e g o o d s 5 1 N o n d u r a b l e g o o d s 2 3 8 R e t a i l T r a d e 5 2 R e t a i l b u i l d i n g m a t e r i a l s , h a r d w a r e , g a r d e n s u p p l y , a n d m o b i l e h o m e d e a l e r s G e n e r a l m e r c h a n d i s e s t o r e s F o o d s t o r e s A u t o m o t i v e d e a l e r s a n d g a s o l i n e s e r v i c e s t a t i o n s A p p a r e l a n d a c c e s s o r y s t o r e s H o m e f u r n i t u r e , f u r n i s h i n g s , a n d e q u i p m e n t s t o r e s E a t i n g a n d d r i n k i n g p l a c e s M i s c e l l a n e o u s r e t a i l L o d g i n g P e r s o n a l s e r v i c e s B u s i n e s s s e r v i c e s A u t o m o t i v e r e p a i r , s e r v i c e s , a n d p a r k i n g M i s c e l l a n e o u s r e p a i r s e r v i c e s M o t i o n p i c t u r e s A m u s e m e n t a n d r e c r e a t i o n H e a l t h s e r v i c e s L e g a l s e r v i c e s E d u c a t i o n a l s e r v i c e s S o c i a l s e r v i c e s M u s e u m s , a r t g a l l e r i e s , a n d b o t a n i c a l a n d z o o l o g i c a l M e m b e r s h i p o r g a n i z a t i o n s E n g i n e e r i n g , a c c o u n t i n g , r e s e a r c h , m a n a g e m e n t , a n d r e l a t e d s e r v i c e s P r i v a t e h o u s e h o l d s M i s c e l l a n e o u s s e r v i c e s 2 3 9 A P P E N D I X H B U Y E R F I R M Q U E S T I O N N A I R E O P E N - E N D E D R E S P O N S E S U M M A R Y " W h a t i s t h e p r i m a r y ( k e y ) p r o d u c t ( o r c o m m o d i t y ) p u r c h a s e d f r o m t h i s s t r a t e g i c s u p p l i e r ? " 0 1 0 2 0 3 O 4 0 5 O 6 O 7 0 8 O 9 f r i c t i o n p a p e r i n v e s t m e n t / s a n d c a s t i n g s c o m p u t e r s & h a r d w a r e a i r b l o w e r s f o r w a s t e w a t e r t r e a t m e n t i n j e c t i o n m o l d e d p l a s t i c p a r t s p a c k a g i n g & p a c k o u t s e r v i c e s ; p r o d u c t c o n f i g u r a t i o n m a n u f a c t u r i n g p l a s t i c c u p s s t e e l s t a m p i n g s b e a r i n g s , c o u p l i n g s , s e a l s s t r e e t l i g h t i n g m a c h i n i n g b e a r i n g s d r i v e s h a f t s r e e l s , s i e v e s c a r e e r w e a r s y n t h e t i c r u b b e r M R O & s a f e t y s u p p l i e s t r a n s f o r m e r s c e l l u l a r i n f r a s t r u c t u r e e q u i p m e n t c a r t o n s f a s t e n e r s a c e t o n e l a m i n a t e d p a n e l s a n d w o r k s u r f a c e s l e t t e r h e a d w i r e b a s k e t s m a c h i n e d m e t a l c o m p o n e n t s s t a i n l e s s s t e e l b a r c o r r u g a t e d b o x e s u n d e r g r o u n d e l e c t r i c a n d g a s i n s t a l l a t i o n n e o n a l u m i n u m p l a t e v i n y l s i d i n g e l e c t r o n i c c o m p o n e n t s e q u i p m e n t i n s t a l l a t i o n d r i v e a x l e s b e a r i n g s c o p i e r / f a x e q u i p m e n t f o l d i n g c a r t o n s & c o r r u g a t e d p r o d u c t s w a t e r t r e a t m e n t c h e m i c a l s m a j o r m o b i l e e q u i p m e n t e l e c t r i c a l M R O s u p p l i e s f a s t e n e r s 2 4 0 1 1 . 1 2 . " W h a t i s t h e n a t u r e o f t h i s s t r a t e g i c b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p ? " 0 3 4 0 B u t " s o l e s o u r c e " o n l y a s p r i m a r y d i s t r i b u t o r f o r c o m p u t e r s a n d h a r d w a r e . S o m e i t e m s a r e s i n g l e s o u r c e d , s o m e a r e d u a l s o u r c e d . U s u a l l y o n l y u s e 1 s u p p l i e r o n a n i t e m . " I n d i c a t e y o u r c o m p a n y ' s p r i o r i t i e s o n t h e f o l l o w i n g s t r a t e g i c a t t r i b u t e s ? " 3 7 C o s t a n d c o s t d r i v e r c o n t r o l " H o w d o e s y o u r c o m p a n y d e f i n e a s t r a t e g i c , l o n g — t e r m c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p ? " 0 1 0 2 0 3 O 4 0 5 A t t e m p t t o i d e n t i f y s u p p l i e r s w h o w e c o n s i d e r " b e s t i n c l a s s , " w o r k o u t a l o n g - t e r m a g r e e m e n t t o s t a b i l i z e r e l a t i o n s h i p , a n d b u i l d t r u s t . M o s t s u p p l i e r s a r e a s k e d t o s i g n a c o n t r a c t t h a t 1 ) i n c l u d e s " s h a r e d " c o s t r e d u c t i o n p l a n s , a n d 2 ) i s e x c l u s i v e ( C a n ' t s e l l t o o u r c o m p e t i t o r ) . R i s k & i n f o r m a t i o n s h a r i n g f o r t h e p u r p o s e o f g a i n i n g s u p e r i o r c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n l o g i s t i c s p a r t n e r s h i p s . I t d o e s n ' t . O u r m a n a g e m e n t ' s " o l d w o r l d " & c r u d e . I w o u l d d e f i n e a s a s u p p l i e r t h a t g i v e s m e c o n s i s t e n t l y g r e a t p r i c e , u p - t o - d a t e v e r s i o n s , & e v e r y t h i n g I w a n t i n s t o c k . S t r a t e g i c b e c a u s e i t k e e p s v e r y u p - t o - d a t e w i t h l a t e s t m o d e l s , l o n g - t e r m b e c a u s e t h e y ' v e a l w a y s c o m m i t t e d t o t r e a t i n g u s a s # 1 , & c o l l a b o r a t i v e b e c a u s e t h e y w o r k e a s i l y w i t h u s o n p r i c e s & c r e d i t . A L T C B S R i s o n e e s t a b l i s h e d i n t r u s t w h e r e b o t h b u y e r & s u p p l i e r a r e c o n t r a c t u a l l y c o m m i t t e d t o a s p e c i f i c l e v e l o f b u s i n e s s i n t h e u n d e r s t a n d i n g t h a t t h r o u g h c o o p e r a t i o n , b o t h o r g a n i z a t i o n s w i l l r e a p t h e b e n e f i t s o f a c o n s i s t e n t p r o j e c t e d s a l e s / p u r c h a s e v o l u m e . A r e l a t i o n s h i p w h e r e w e a r e w o r k i n g t o g e t h e r o n t h e e x i s t i n g b u s i n e s s a n d t o g e t h e r w e a r e l o o k i n g a t t h e f u t u r e . M o n t h l y m e e t i n g s b e t w e e n b o t h c o m p a n i e s w i t h a l l d i s c i p l i n e s f r o m b o t h c o m p a n i e s i n a t t e n d a n c e . C o m m u n i c a t i o n b e t w e e n a l l p e r s o n n e l b e t w e e n b o t h c o m p a n i e s . D i s c u s s i o n s a b o u t f u t u r e i n v e s t m e n t s o f e q u i p m e n t t o m e e t b o t h o u r n e e d s . 2 4 1 O 6 0 7 O 8 O 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 D e p e n d i n g o n t h e p r o d u c t a n d i t s c u s t o m e r s , t h e s t r a t e g y i s d i f f e r e n t , b u t f l e x i b i l i t y i s k e y . T h e m a r k e t i s e v e r — c h a n g i n g , & w e a r e n o t v e r y g o o d a t f o r e c a s t i n g , s o i t i s c r i t i c a l t o h a v e c o m m i t m e n t o f q u i c k c h a n g e s , i n c r e a s e , & d e c r e a s e s i n t h e m i x . L e a d t i m e , c o s t , s e r v i c e , q u a l i t y , & d e l i v e r y r e a l l y g o w i t h o u t s a y i n g a n y m o r e . A p a r t n e r s h i p w h e r e b o t h c o m p a n i e s w o r k t o g e t h e r t o r e d u c e t h e i r b o t t o m l i n e c o s t s t h r o u g h a t e a m a p p r o a c h . B o t h c o m p a n i e s a r e l o o k i n g f o r l e a p f r o g t e c h n o l o g y w h i c h w i l l a d v a n c e s a l e s o p p o r t u n i t i e s . A c o o p e r a t i v e a g r e e m e n t t h a t b r i n g s c o m p a n i e s t o g e t h e r t o w o r k o n c o m m o n g o a l s & s h a r e d g r o w t h . W e d e f i n e a s t r a t e g i c b u y e r — s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p a s o n e t h a t m e e t s t h e n e e d s o f b o t h u s a n d t h e s u p p l i e r w i t h i n a p r o f i t a b l e b u s i n e s s e n v i r o n m e n t . T h i s r e l a t i o n s h i p i s a l s o e n h a n c e d b y o u r e x t e n d e d e n t e r p r i s e p h i l o s o p h y . S o l e s o u r c e s , e v e r g r e e n , o p e n n e s s , s u p p l i e r i n t e g r a t i o n , s h a r e d r i s k , s u p p l i e r m a n a g e d p r o c e s s , c u s t o m e r m a n a g e d c o m m o d i t y / s u p p l i e r , c o s t s a v i n g s b y s u p p l i e r , s t a n d a r d i z a t i o n b y s u p p l i e r , d e v e l o p m e n t o f m a n u f a c t u r e r c o n t r i b u t i o n a n d m u t u a l t r u s t A m u t u a l l y b e n e f i c i a l , l o n g — t e r m r e l a t i o n s h i p b a s e d o n t r u s t , c o o p e r a t i o n , c o m m i t m e n t , a n d o p e n c o m m u n i c a t i o n s s u r r o u n d e d b y a h i g h l e v e l o f i n t e g r i t y a n d e t h i c a l c o n d u c t . M u s t b e a m u t u a l r e l a t i o n s h i p . S i n g l e s o u r c e a n d m u l t i — l e v e l c o n t r a c t u a l r e l a t i o n s h i p w i t h e m p h a s i s o n t h e c r e a t i o n o f v a l u e t h r o u g h s e r v i c e , t e c h n i c a l s u p p o r t , a n d i n v e n t o r y m a n a g e m e n t . F r e e a c c e s s t o t h e p l a n t a n d i n t e r n a l c u s t o m e r s . S h a r i n g o f a n d d i s c u s s i o n s o f c o s t d r i v e r s a n d p o t e n t i a l f o r c o s t r e d u c t i o n d u e t o c h a n g e s i n m a t e r i a l o r d e s i g n . S h a r i n g o f w a r r a n t y r i s k s . E a r l y s u p p l i e r i n v o l v e m e n t i n t h e d e s i g n p r o c e s s . F r e q u e n t v i s i t s a n d c o n v e r s a t i o n s r e g a r d i n g m a n a g e m e n t a p p r o a c h e s , b u s i n e s s g o a l s , a n d p l a n s . I t r e a l l y i s m o r e l i k e a p a r t n e r s h i p . I n f o r m a l & f o r m a l l o n g — t e r m a g r e e m e n t s ( 3 y r s . ) . W i t h i n t e r f a c e w i t h d e s i g n e n g i n e e r s o n n e w p r o d u c t s & h a v e J I T p r o g r a m s . 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 C o m m i t m e n t t o a l o n g - t e r m , m u t u a l l y b e n e f i t i n g r e l a t i o n s h i p . A l o n g - t e r m p a r t n e r s h i p w h e r e b o t h h a v e a w i n - w i n p o s i t i o n . F o c u s o n m a x i m i z i n g t h e t o t a l v a l u e o f t h e p u r c h a s e d g o o d s a n d s e r v i c e s , w h i l e m i n i m i z i n g c o s t s t h r o u g h e f f e c t i v e s o u r c i n g m a n a g e m e n t , p l a n n i n g , e x e c u t i o n , a n d t e a m w o r k . A m u t u a l l y b e n e f i c i a l , l o n g - t e r m r e l a t i o n s h i p b a s e d o n t r u s t , c o o p e r a t i o n , c o m m i t m e n t , a n d o p e n c o m m u n i c a t i o n , s u r r o u n d e d b y a h i g h l e v e l o f i n t e g r i t y a n d e t h i c a l c o n d u c t . G i v e a n d t a k e o n c r i t i c a l n e e d s a n d i s s u e s J o i n t l y s h a r e p r o d u c t a n d m a r k e t i n f o r m a t i o n J o i n t u p p e r m a n a g e m e n t m e e t i n g s C o m m i t m e n t t o s u p p l i e r f o r 5 t o 1 0 y e a r s I n c r e a s i n g i m p r o v e d t e c h n o l o g y T o k e e p e a c h o t h e r c o m p e t i t i v e S t r o n g , t w o - w a y c u s t o m e r s e r v i c e A q u a l i t y p r o d u c t , J I T d e l i v e r y , p r i c e a n d c o o p e r a t i v e p e o p l e t o w o r k w i t h . S u p p l i e r i s s u p p l i e r o f c h o i c e b e f o r e n e w f a s t e n e r s a r e s p e c i f i e d . S u p p l i e r q u a l i f i e s m a n u f a c t u r e r s , h a s u n u s u a l a c c e s s t o b u y e r c o m p a n y , s t o c k s a n d d e l i v e r s t o p o i n t - o f — u s e l o c a t i o n s o n J I T b a s i s . O n e i n w h i c h l o n g — t e r m m u t u a l g o a l s & b e n e f i t s a r e d e r i v e d . A r e l a t i o n s h i p b u i l t o n t r u s t , d e d i c a t i o n , a n d c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t w h e r e q u a l i t y , d e l i v e r y , a n d c o s t i m p r o v e m e n t s a r e s o u g h t a f t e r o n a d a i l y b a s i s . O n e w h i c h b o t h c o m p a n i e s b e n e f i t s . B u y e r ' s i n t e r e s t s m u s t b e m e t . T h e r e m u s t b e a b e n e f i t f o r o u r c o m p a n y t o e n t e r i n t o s u c h a r e l a t i o n s h i p . T h e s u p p l i e r m u s t h a v e e a r n e d t h e b u s i n e s s f o r s e v e r a l y e a r s p r i o r t o a l o n g - t e r m r e l a t i o n s h i p b e i n g w o r k e d o u t . T h e p a r t n e r s h i p i s a g i v e a n d t a k e o f i n f o r m a t i o n w h e n w e t r u s t t h e s u p p l i e r a n d t h e y u s . 2 4 3 2 8 2 9 3 O 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 3 9 A r e l a t i o n s h i p e s t a b l i s h e d b a s e d o n m u t u a l g o a l s , i n t e n d e d t o b e n e f i t b o t h p a r t i e s o v e r a l o n g p e r i o d o f t i m e . O n e w h i c h i s " a s t r u c t u r e d a p p r o a c h b e t w e e n o n e o r m o r e c o m p a n i e s i n t h e s u p p l y c h a i n t o d e v e l o p a n d n u r t u r e c l o s e w o r k i n g r e l a t i o n s h i p s i n o r d e r t o m a x i m i z e t h e p e r f o r m a n c e o f e a c h p a r t y a n d p r o v i d e u l t i m a t e c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n . " S o u r c e : b u y e r ' s W o r l d w i d e S u p p l i e r Q u a l i t y M a n u a l ( b l a n k ) W i n - w i n r e l a t i o n s h i p t o h e l p s a t i s f y a c u s t o m e r . M u t u a l l y b e n e f i c i a l r e l a t i o n s h i p . S o m e o n e w e c a n h a v e a n o p e n m i n d e d & o p e n b o o k l o n g r a n g e c o n t r a c t w i t h . T h e y c a n h e l p u s g e t c o n t r a c t s b y k n o w i n g t h e t y p e o f s e r v i c e & q u a l i t y n e e d e d , y e t r e m a i n v e r y c o m p e t i t i v e . T a k e r i s k s w i t h u s . S h a r e s o m e u p f r o n t e x p e n s e s . A n o n g o i n g r e l a t i o n s h i p b a s e d o n t r u s t w h e r e e a c h p a r t y a c c e p t s r e s p o n s i b i l i t y f o r i m p r o v e m e n t w i t h s h a r e d r i s k s & r e w a r d s . S u p p l i e r c o m m i t t e d t o p r o v i d i n g u s w i t h t h e b e s t i n s i d e & o u t s i d e s a l e s s u p p o r t a v a i l a b l e . C o n t i n u a l l y k e e p o u r p u r c h a s i n g & e n g i n e e r i n g a b r e a s t o f t h e l a t e s t t e c h n o l o g y . C o n t i n u e t o p r o v i d e c o s t r e d u c t i o n o p p o r t u n i t i e s w h i l e d e l i v e r i n g a q u a l i t y p r o d u c t o n t i m e . O u r r e w a r d i s t h e c o n t i n u a t i o n o f c u r r e n t b u s i n e s s & t h e f i r s t l o o k a t a n y n e w o p p o r t u n i t i e s . A m u t u a l c o m m i t t e d r e l a t i o n s h i p o v e r a l o n g p e r i o d o f t i m e w h e r e i n f o r m a t i o n , r i s k s , & p r o f i t s a r e s h a r e d . T h e m u t u a l a g r e e m e n t t o p r o c e e d t o w a r d f u t u r e b u s i n e s s a l i g n m e n t s w h i c h o p t i m i z e j o i n t m a n u f a c t u r i n g a n d a s s e m b l y s t r e n g t h s . A n u n d e r s t a n d i n g t h a t j o i n t d e s i g n o p t i m i z e s t h e s t r e n g t h s & c o s t s t r u c t u r e o f b o t h f i r m s . 2 c o m p a n i e s s h a r i n g k n o w l e d g e , p r o c e s s e s , a n d i n f o r m a t i o n c o m p l e t e l y f o r m u t u a l b e n e f i t . W o r k i n g t o g e t h e r o v e r a l o n g p e r i o d t o d e v e l o p a m u t u a l l y b e n e f i c i a l r e l a t i o n s h i p . M o r e n e e d s a r e m e t b y t h i s s u p p l i e r a n d o t h e r s c a n b e e l i m i n a t e d o r r e d u c e d . 2 4 4 1 3 . 1 4 . 4 O 4 1 4 3 4 4 4 5 O u r g o a l i s t o d e v e l o p a n d m a i n t a i n a l o n g — t e r m r e l a t i o n s h i p w i t h a s e l e c t e d g r o u p o f q u a l i t y s u p p l i e r s . M a t e r i a l s a n d s e r v i c e s w i l l b e p u r c h a s e d b a s e d o n c o n s i s t e n t q u a l i t y a n d t o t a l v a l u e . W e c o m m i t t o b u i l d i n g a r e l a t i o n s h i p w i t h t h e s u p p l i e r w h i c h a l l o w s m u t u a l a g r e e m e n t o n r e q u i r e m e n t s , i n f o r m a t i o n e x c h a n g e , & m u t u a l s u p p o r t . T e a m e f f o r t o n p r o b l e m s , p l a n n i n g , n e w t e c h n o l o g y , e t c . P r e s e n t l y w e h a v e a w i n / w i n c o n t r a c t w h e r e w e s h a r e s a v i n g s o n a 7 5 % - 2 5 % b a s i s r e g a r d l e s s o f w h o s e i d e a i t i s . S h a r e l o s s e s a l s o . A l o n g - t e r m r e l a t i o n s h i p w h i c h p r o v i d e s o u r s u p p l i e r t h e r e s o u r c e s t o e f f e c t i v e l y m a n a g e a s t r a t e g i c g r o u p i n g o f p r o d u c t s & p r o d u c t l i n e s . T h i s r e g r o u p i n g w i l l r e d u c e o u r t o t a l a c q u i s i t i o n c o s t s w h i l e e n h a n c i n g t h e s u p p o r t l e v e l & o p e r a t i n g e f f i c i e n c i e s f o r o u r c u s t o m e r s . W h e r e c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t t e c h n i q u e s a r e u s e d t o i d e n t i f y c o s t d r i v e s a n d o p p o r t u n i t i e s b e n e f i c i a l t o b o t h c o m p a n i e s . S i n g l e — s o u r c e o p e n - b o o k o n m a t e r i a l s c o s t s a n d l a b o r h o u r s , e t c . T r u s t m u s t b e i n h e r e n t . O p e n n e s s a n d c o m m u n i c a t i o n a r e k e y e l e m e n t s . C o m p e t i t i v e a d v a n t a g e m a y b e s e c u r e d b y i n f o r m a t i o n s h a r e d b e t w e e n t h e t w o c o m p a n i e s . " W h a t i s y o u r c o m p a n y ' s o v e r a l l d e g r e e o f s a t i s f a c t i o n w i t h t h e p e r f o r m a n c e o f t h i s s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p ? " 3 4 R a t e d # 1 f o r 1 9 9 6 " W h a t a t t r a c t e d y o u r f i r m t o t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r a s a c a n d i d a t e f o r a s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? " 0 1 0 2 0 3 C o s t r e d u c t i o n p o t e n t i a l B e s t i n c l a s s i n t e r m s o f p e r f o r m a n c e A l l i m p r o v e m e n t s t h e y m a k e a r e e x c l u s i v e t o u s v i a t h e n o n - c o m p e t e c l a u s e C o m p a n y g o a l s w e r e l o n g t e r m . H i g h d e g r e e o f c o m m i t m e n t , q u a l i t y , & s e r v i c e A w e l l - r e g a r d e d r e p u t a t i o n a s h a v i n g a w e s o m e p r i c e s ( t h e y d o ! ) & b e i n g a p r i m a r y d i s t r i b u t o r t o a l l t h e l i t t l e d i s t r i b u t o r s . 2 4 5 0 4 O 5 O 6 O 7 0 8 O 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 l 5 1 6 C o n s i s t e n t , r e l i a b l e , c o m p e t i t i v e s u p p l i e r o f a q u a l i t y p r o d u c t . T h e i r w i l l i n g n e s s t o b e o p e n w i t h u s r e g a r d i n g t h e i r s t r a t e g i e s , t h e i r p r o b l e m s w i t h o u r p a r t s . T h e i r w i l l i n g n e s s t o t a l k a b o u t a n d i m p l e m e n t c h a n g e s t h a t h e l p b o t h o f o u r b u s i n e s s e s . T h e i r w i l l i n g n e s s t o b e o p e n w i t h u s . M a n y o f t h e i r g o a l s a r e o f t e n t h e s a m e a s o u r s . C o s t , l e a d t i m e , d e l i v e r y , f l e x i b i l i t y . A l s o , t h e i r u n d e r s t a n d i n g o f o u r b u s i n e s s a n d o u r u n p r e d i c t a b l e n e e d s . M a n a g e m e n t s t y l e / l e a d e r i n T Q M / l e a d e r i n s u p p l y o f c u p s . Q u a l i t y o f p e r s o n n e l & m a n a g e m e n t I n — h o u s e c a p a b i l i t i e s & q u a l i t y S u p p l i e r ' s a b i l i t y t o p r o d u c e a p a r t f r o m " c r a d l e t o g r a v e . " T h e i r r e s o u r c e s a r e s e c o n d t o n o n e w i t h i n o u r i n d u s t r y , w h i c h a l l o w s t h e m t o r e a c t a t a m o m e n t ' s n o t i c e . C a p a b i l i t i e s , c u l t u r e , r e p u t a t i o n , p e r f o r m a n c e , p r o f e s s i o n a l i s m , p r o a c t i v i t y , c o m m i t m e n t T h e i r w i l l i n g n e s s t o m a n u f a c t u r e a n i t e m t h a t w a s o r i g i n a l l y s i n g l e s o u r c e d ; t h e i r d e s i g n t e a m w / c o m p u t e r s o f t w a r e t h a t w o u l d h e l p o u t s t a n d a r d s / d e s i g n e n g i n e e r ; t h e i r a b i l i t y t o w a r e h o u s e o u r m a t e r i a l w i t h l e s s t h a n 2 d a y d e l i v e r y a t a n y p l a c e i n t h e s t a t e . S e r v i c e . K e y a n d c a p a b l e s u p p l i e r o f M R O m a t e r i a l s W i l l i n g n e s s t o t a k e o w n e r s h i p o f c u s t o m e r ' s i n v e n t o r y i n t h e i r p r o d u c t l i n e . T e c h n i c a l e x p e r t i s e , m a n a g e m e n t a p p r o a c h , w i l l i n g n e s s t o w o r k w i t h u s t o a c c o m p l i s h c o m m o n g o a l s . Q u a l i t y , r e l i a b i l i t y , o v e r a l l r e p u t a t i o n a n d h i s t o r y . S o l e s o u r c e p r o p r i e t a r y p r o d u c t s i n t e g r a l t o o u r e n d p r o d u c t s p l u s h i g h q u a l i t y p r o d u c t s f r o m s u p p l i e r . T h e i r c o m m i t m e n t t o t h e p a r t n e r s h i p , t h e i r p r o d u c t l i n e , & p r i c e c o m p e t i t i v e n e s s . 2 4 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 2 8 2 9 3 O 3 1 3 2 3 3 Q u a l i t y o f p r o d u c t , J I T d e l i v e r y , p r i c e , k n o w l e d g e , & h e l p o f s a l e s a n d t e c h n i c a l p e r s o n n e l . W e k n e w a b o u t t h e i r r e l a t i o n s h i p u s i n g i n t e g r a t e d s u p p l y w i t h a n o t h e r c u s t o m e r . A l l t h e a t t r i b u t e s m e n t i o n e d i n t h e p r i o r q u e s t i o n s . M a j o r s u p p l i e r p r e v i o u s l y ; v e r y c o m p e t i t i v e i n t h e i n d u s t r y ; r e p u t a t i o n o f q u a l i t y ; g o o d s e n i o r m a n a g e m e n t r a p p o r t P r i c i n g , q u a l i t y , j u s t i n t i m e d e l i v e r y , l o c a l s u p p l i e r , a n d o u r l o n g t i m e r e l a t i o n s h i p . C u s t o m e r s e r v i c e , a t t i t u d e & k n o w l e d g e o f f a s t e n e r i n d u s t r y . B e i n g a g o o d r e l i a b l e l o n g — t e r m s u p p l i e r f o r t h e p a s t 2 5 y e a r s . O p e n & h o n e s t . W h e n b u y e r b e g a n d o i n g b u s i n e s s w i t h s u p p l i e r , t h e y o f f e r e d t o i n c r e a s e t h e i r c a p a c i t y t o a l l o w f o r f u t u r e g r o w t h o f t h e p r o d u c t l i n e t h e y w e r e p r o v i d i n g m a t e r i a l s f o r . T h e e x p e r i e n c e s w e h a d w i t h s u p p l i e r p r i o r t o t h e l o n g — t e r m r e l a t i o n s . E x c e l l e n t s a l e s , m a n a g e m e n t , a n d t h e i r a b i l i t y t o t u r n o r d e r s q u i c k l y . T h e i r c o m p a n y a l s o d o e s a n e x c e l l e n t j o b o f d e a l i n g w i t h p a p e r m i l l s . H a d b e e n d o i n g b u s i n e s s a s a s o l e s o u r c e . T h e s u p p l i e r w a s w i l l i n g t o s h a r e c o m p l e t e f i n a n c i a l d a t a . P r e v i o u s e x p e r i e n c e w i t h t h i s s u p p l i e r . G r o w t h - o r i e n t e d . T h e r i g h t a t t i t u d e . T r u s t . P r o v e n t r u s t w o r t h i n e s s o v e r t i m e ( w i t h c o s t s , c o m m i t m e n t s , p r o p r i e t a r y i n f o r m a t i o n ) . I t s w o r l d - c l a s s r e p u t a t i o n f o r a c o m m o d i t y w h i c h w e c o n s i d e r h i g h l y s t r a t e g i c . S e e p r e v i o u s c r i t e r i a ( q u e s t i o n 1 0 ) . S a m e a s 1 0 a n d 1 1 . Q u a l i t y a n d l o c a t i o n . A l o n g s t a n d i n g r e l a t i o n s h i p o v e r t h e y e a r s a n d t h e i r w i l l i n g n e s s t o t a k e s o m e r i s k s w i t h u s . 2 4 7 3 4 P a s t p e r f o r m a n c e G o o d q u a l i t y P r o p e r a t t i t u d e 3 5 C o n t i n u e d d e m o n s t r a t i o n o f d e l i v e r i n g q u a l i t y p r o d u c t s o n a t i m e l y b a s i s . P r o v i d e s c o n t i n u e d & o n g o i n g e n g i n e e r i n g s u p p o r t , a n d c o s t r e d u c t i o n s o v e r a l l . 3 6 A s m a l l n e w c o m p a n y t h a t n e e d e d & w a n t e d t o w o r k w / u s . 3 7 T h e p r o o f o f p e r f o r m a n c e t h a t t h e f l e x i b i l i t y i s p r e s e n t t o b e l i e v e t h a t a c u s t o m e r h a s t h e l o n g — t e r m i n t e r e s t o f a s u p p l i e r t o b e i n t h e b e s t l o n g — t e r m b e n e f i t o f t h e c u s t o m e r . A l s o , t h e v i s i o n a r y a c t i o n s o f t h e s u p p l i e r t o b e c o m e a g l o b a l l e a d e r i n t h e i r i n d u s t r y . 3 8 R e p u t a t i o n o f t h e s u p p l i e r . [ d i d n o t m a r k o n Q # 1 0 . ] 3 9 T h e i r s t r o n g d e s i r e t o d o w h a t e v e r w a s n e c e s s a r y t o e a r n a n d k e e p o u r b u s i n e s s . T h e y o f f e r e d a s e r v i c e o t h e r c o m p a n i e s w o u l d n o t o f f e r o r m a t c h w h e n t h e y h e a r d . 4 0 W e k n e w t h e y w o u l d e x c e l a t a l l t h e t h i n g s n o t e d i n # 1 0 & # 1 1 . 4 1 L e v e l o f t e c h n i c a l e x p e r t i s e , s e r v i c e , h i s t o r y o f b e i n g c o m p e t i t i v e , g o o d R & D e f f o r t s , e t c . 4 3 E s t a b l i s h e d r e l a t i o n s h i p w i t h o u r c u s t o m e r s w h i c h i n c l u d e d a p r o a c t i v e a p p r o a c h t o o u r b u s i n e s s . U n d e r s t o o d t h e n e e d s o f o u r c u s t o m e r s & d e m o n s t r a t e d t h e a b i l i t y t o m e e t t h e s e n e e d s . 4 4 O p e n n e s s , f l e x i b i l i t y , w i l l i n g n e s s t o t h i n k o u t - o f - t h e - b o x 4 5 S t r o n g p r e s e n c e a t o u r t h e n p a r t n e r , X X X C o r p . R e c o m m e n d a t i o n f r o m o u r p a r t n e r . 1 5 . " I n r e t r o s p e c t , i s t h e r e a n y t h i n g d i f f e r e n t t h a t y o u r f i r m w o u l d h a v e i n c l u d e d i n t h e s e l e c t i o n a n d e v a l u a t i o n o f t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r f o r a s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? " 0 1 O n l y d r a w b a c k h a s b e e n t h e t e n d e n c y t o b e c o m e " c o m f o r t a b l e " i n t h e r e l a t i o n s h i p . 0 2 0 3 O 4 0 5 O 6 O 7 O 8 O 9 1 0 l l 1 2 1 3 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 M o r e i n v o l v e m e n t o f e n g i n e e r i n g d e p a r t m e n t u p p e r m a n a g e m e n t J u s t t h a t w e w o u l d ' v e & s h o u l d ' v e s t a r t e d u s i n g s u p p l i e r e a r l i e r . N O N o , w e k n e w t h i s s u p p l i e r f o r a l o n g t i m e b e f o r e w e a c t u a l l y d e v e l o p e d t h i s t r u e s t r a t e g i c r e l a t i o n s h i p w i t h e a c h o t h e r . A s a c o m p a n y w e n e e d e d t o s e t o n e s e t o f e x p e c t a t i o n s i n s t e a d o f e a c h d i v i s i o n s e t t i n g t h e i r o w n e x p e c t a t i o n . I t w o u l d m a k e c o m m u n i c a t i o n m o r e c l e a r . N o A m o r e t h o r o u g h r e v i e w o f p u r c h a s i n g p e r s o n n e l , m a n a g e m e n t , p r o c e d u r e , a n d r e s p o n s i b i l i t y N O M o r e g u a r a n t e e d b e n e f i t s f o r t h e s u p p l i e r N O N o n e N o n e P r o b a b l y n o t a t t h i s p o i n t , w e a r e s t i l l b u i l d i n g t h e r e l a t i o n s h i p . H o w e v e r , b y u s e o f r a p i d i m p r o v e m e n t p r o j e c t s w o r k e d o n j o i n t l y w i t h o u r s u p p l i e r . N O N o t a t t h i s t i m e . N O M a d e m o r e e f f o r t t o " u n d e r s t a n d " e a c h o t h e r ' s b u s i n e s s . N o D e e p e r l o o k i n t o a d v a n c e d t e c h n o l o g y p l a n s . N O N O 2 4 2 5 2 6 2 7 2 8 2 9 3 0 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 3 9 4 0 4 1 4 3 Y e s . W e w o u l d h a v e d o n e a b e t t e r j o b o f d e t e r m i n i n g i f t h e p r o d u c t b e i n g s o l d w a s t r u l y c r i t i c a l o r s t r a t e g i c b e f o r e a s k i n g a n d o f f e r i n g a p a r t n e r s h i p . N O I d o n o t b e l i e v e w e w e r e s m a r t e n o u g h a t t h e t i m e t o r e c o g n i z e t h a t c o m p a t i b i l i t y o f c o r p o r a t e c u l t u r e s i s i m p o r t a n t . I d o n ' t b e l i e v e w e m a d e a n i m p r o p e r s u p p l i e r s e l e c t i o n a s a r e s u l t , b u t i t h a s c a u s e d p e r i o d i c d i s h a r m o n y w i t h i n t h e r e l a t i o n s h i p . C o m p u t e r s y s t e m s / d a t a b a s e m a n a g e m e n t R e s o u r c e a l l o c a t i o n C o s t s h a r i n g i n f o r m a t i o n ( m o d e l i n g ) V e r i f i a b l e p r i c e m o d e l i n g N o t s o f a r . M o r e f l e x i b i l i t y a t t h e l o c a l l e v e l . T o o m u c h c o r p o r a t e i n t e r v e n t i o n . E x c l u s i v e c o m m i t m e n t . I f t h e c o m p a n y o f 7 y e a r s a g o w e r e t h e s a m e c o m p a n y t o d a y , w e w o u l d n o t c o n s i d e r t h e m f o r n e w p o t e n t i a l p r o j e c t s . W o u l d h a v e a t t e m p t e d t o i n t e g r a t e s e c o n d t i e r s u p p l i e r s b e f o r e t h e a g r e e m e n t w a s p u t i n t o p l a c e . ( b l a n k ) 1 6 . 4 5 W o u l d h a v e i n s i s t e d o n m o r e d e t a i l s d e a l i n g w i t h t a c t i c a l i m p l e m e n t a t i o n , t h e h o w s . W o u l d h a v e i n s i s t e d t h a t s u p p l i e r b e m o r e s e l f - s u f f i c i e n t a n d s t a y o n s c h e d u l e . " W h a t h a s b e e n t h e g r e a t e s t s i n g l e s o u r c e o f c o n f l i c t w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r f o l l o w i n g t h e e s t a b l i s h m e n t o f t h e s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? W h y ? " 0 1 0 2 O 3 O 4 0 5 O 6 O 7 O 8 O 9 1 0 P e r i o d i c d r o p o f f s i n q u a l i t y w h i c h l e a v e s u s w i t h l i t t l e a l t e r n a t i v e b u t w o r k t h r o u g h t h e s o m e t i m e s p a i n f u l / s l o w p r o c e s s o f f i x i n g i t . C h a n g e s t o d i e s / c a s t i n g s r e q u e s t e d b y u s . E n g i n e e r i n g r e s e a r c h w a s n o t " c o m p l e t e . " S u p p l y o f c u r r e n t m o d e l s b e c a u s e C o m p a q , H P , I B M , e t c . ( t h e i r l i n e s ) c a n ' t o r w o n ' t k e e p u p w i t h d e m a n d . D e l i v e r y o f c o m p l e t e b l o w e r p a c k a g e s . D e l i v e r y o f s u b - c o n t r a c t e d c o m p o n e n t s h a s b e e n r e s p o n s i b l e f o r c o n f l i c t a f f e c t i n g f i n a l d e l i v e r y o f f i n i s h e d g o o d s . W h e n p e r s o n n e l c h a n g e . W e h a v e t o m a k e s u r e n e w p e o p l e u n d e r s t a n d w h a t t h i s r e l a t i o n s h i p i s a l l a b o u t a n d h o w l o n g i t t o o k u s t o g e t h e r e . " O u t o f t h e O r d i n a r y " r e q u e s t i n d o i n g b u s i n e s s . D u e t o t h e n a t u r e o f t h e b u s i n e s s , i t i s c r i t i c a l t o b e c r e a t i v e i n r u n n i n g t h e b u s i n e s s . W h y ? B e c a u s e s o m e r e q u e s t d i d n o t f i t i n t o t h e i r b u s i n e s s m o d e l . O p e n i n g t h e i r b o o k s t o u s . T h i s h a s b e e n r e s o l v e d . D e l i v e r y L a r g e s i z e o f c o m p a n y & v o l u m e o f b u s i n e s s . S a l e s o f f i c e & p r o c e s s i n g a r e i n d i f f e r e n t l o c a t i o n s . S u p p l i e r ' s c u r r e n t g r o w t h s t r a t e g y . T h i s s t r a t e g y h a s p r e s e n t e d c a p a c i t y p r o b l e m s a n d r e l a t i n g d i f f i c u l t i e s w i t h s u p p l i e r . M o v e f r o m r e a c t i v e t o p r o a c t i v e . T h e n a t u r e o f d i s t r i b u t i o n i s t o " j u m p " w h e n t h e c u s t o m e r c a l l s . O u r d e s i r e w a s t o h a v e t h e s u p p l i e r m a n a g e t h e p r o c e s s s o t h e c u s t o m e r n e v e r h a s t o c a l l . 2 5 1 l l 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 F o r e c a s t i n g a p p r o x i m a t e u s a g e & q u a n t i t i e s t o w a r e h o u s e w e r e v e r y i n a c c u r a t e d u e t o t h e n e w m a r k e t i n g p r o g r a m w e i n i t i a t e d w h i c h f o c u s e d o n s t r e e t l i g h t i n g . C a s t i n g q u a n t i t i e s . F o u n d r i e s d o n o t s h i p e x a c t q u a n t i t i e s a n d c a u s e s c h a n g e s t o o r d e r s . C o r p o r a t e s e l e c t i o n o f a n i n t e g r a t e d s u p p l i e r t h a t w i l l s u p p l y a l l a n d n o t j u s t b e a r i n g s / p o w e r t r a n s m i s s i o n p a r t s . G a i n i n g a " w r i t t e n " a g r e e m e n t w h i c h d o c u m e n t s w h a t w e a r e d o i n g a n y h o w . I t h i n k t h a t t h e r e i s a n a t u r a l r e s i s t a n c e t o " p u t i t i n w r i t i n g , " f e a r o f u n k n o w n p r o b l e m s , f u t u r e , e t c . I n i t i a l l y p r i c i n g s e v e r a l y e a r s a g o . N o c o n f l i c t s i n l a s t 5 — 7 y e a r s . C o m m u n i c a t i o n o f e a c h c o m p a n y ' s l o n g — t e r m p l a n s . I c a n ' t t h i n k o f a n y . W e h a v e d o n e b u s i n e s s f o r p r o b a b l y o v e r 2 0 y e a r s . R u n n i n g ( o p e r a t i n g ) o u r s t o r e s w a r e h o u s e s r a t h e r t h a n m a n a g i n g t h e m . T h e r e h a v e b e e n n o m a j o r c o n f l i c t s . O u r b i g g e s t c o n c e r n a n d o b v i o u s l y a n a r e a f o r i m p r o v e m e n t i s o n s c h e d u l e d e l i v e r y d a t e s a n d p a r t i a l s h i p m e n t s . F a i l u r e o n t h e p a r t o f t h e s u p p l i e r t o m e e t s o f t w a r e d e v e l o p m e n t a n d i m p l e m e n t n e w t e c h n o l o g y o n t i m e . T h e r e r e a l l y h a s n ' t b e e n a n y r e a l c o n f l i c t . M o s t o f o u r d i s c u s s i o n s h a v e b e e n p r i c i n g . B u y e r s a t s o m e f a c t o r i e s r e l u c t a n t t o r e l i n q u i s h b u y i n g r e s p o n s i b i l i t y t o s u p p l i e r . B i g g e s t r e a s o n - d i f f i c u l t y i n d e t e r m i n i n g t o t a l c o s t c o m p a r i s o n s . N o n e . O c c a s i o n a l , r e o c c u r r i n g q u a l i t y i s s u e s . W e h a d a d i f f i c u l t t i m e w h e n w e s w i t c h e d f r o m v i r g i n p a p e r t o r e c y c l e d . T h e m i l l t h a t o u r c o m p a n y s e l e c t e d , q u a l i t y w e n t d o w n a f t e r s e v e r a l m o n t h s . T h e p l a n t f o u g h t t h e p r o b l e m f o r m o n t h s b e f o r e a l e r t i n g u s o f t h e p r o b l e m s . 2 5 2 2 7 2 8 2 9 3 O 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 3 9 4 0 W e h a v e f o u n d t h a t t h i s s u p p l i e r h a s m a n y c o m p e t i t o r s a n d t h i s s u p p l i e r m a y n o t b e t h e b e s t t o b e p a r t n e r s w i t h . W e a l s o h a d g r e a t d i f f i c u l t y w i t h d e l i v e r y . W e e x p e c t i m m e d i a t e r e s p o n s e t o n e w p r o d u c t s a n d " h o t " i t e m s w i t h s e a m l e s s d e l i v e r y o f c u r r e n t p r o d u c t i o n . S o m e o f o u r n e w p r o d u c t l a u n c h e s c a u s e p r o b l e m s w i t h p r o d u c t i o n o f c u r r e n t p a r t s . T h e r o l e o f i n v e n t o r y a s a m e a n s t o s a t i s f y t h e c u s t o m e r . C o n t r a r y t o w h a t o n e m i g h t e x p e c t , w e s e e k l e s s i n v e n t o r y h e l d b y t h e s u p p l i e r w h i l e t h e y w o u l d l i k e m o r e . W h y ? S e e q u e s t i o n 1 5 . ( c o m p a t i b l e c u l t u r e ) A b i l i t y t o v e r i f y / m o d e l p r i c i n g T r u s t i n g e a c h o t h e r w i t h a l l i n f o r m a t i o n . N o c o n f l i c t s , b u t w e n e e d e d t o d e v e l o p t r u s t . N o n e y e t . S i n c e t h e r e l a t i o n s h i p o f t h i s s t r a t e g i c r e l a t i o n s h i p , t h e r e h a s b e e n n o c o n f l i c t . W e ' v e h a d v i r t u a l l y n o m a j o r p r o b l e m s w i t h t h i s s u p p l i e r . T h a t ' s w h y w e c o n s i d e r t h e m o u r # 1 " k e y s u p p l i e r " o f e l e c t r o n i c c o m p o n e n t s . O n e r e c e n t p r o b l e m i n v o l v e d t h e i m p l e m e n t a t i o n o f a w e e k l y c o n s o l i d a t e d i n v o i c e . S u p p l i e r w a n t e d t o c h a n g e o u r p a y m e n t t e r m s f r o m n e t 6 0 t o n e t 4 5 . P r i c i n g & t e r m s : S i n c e t h e v e n d o r p a r t i c i p a t e s w / o u r s a l e s f o r c e i n s e l l i n g t h e p r o d u c t , h e k n o w s t h e r e i s n o c o m p e t i t i o n . T h e s t r a t e g i c p a r t n e r i s a d i v i s i o n o f a h i g h l y d e c e n t r a l i z e d c o r p o r a t i o n . T h e r e f o r e , s u p p l i e r i s s t r u g g l i n g t o a c c e p t a n " o p e n b o o k " b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p . T h e r e f o r e , p r o g r e s s t o w a r d a t o t a l p a r t n e r s h i p i s s t i l l n o t o p t i m i z e d . H a v e n o t h a d a n y c o n f l i c t S u p p l i e r h a s m a n y t i m e s w h e n a l l k e y c o n t a c t s a r e g o n e e i t h e r f o r a t r i p e v e n o r s a l e s m e e t i n g . O u r t e c h n i c i a n d o e s n o t h a v e r e l i a b l e b a c k u p t o m a k e t h e r o u n d s t o a l l c o p i e r s o n d a y s h e i s g o n e . T h e r e r e a l l y w a s n ' t a n y c o n f l i c t . T h e y c o n s i s t e n t l y p e r f o r m a t a h i g h l e v e l . 2 5 3 1 7 . 4 1 4 3 4 4 4 5 " H o w 0 1 0 2 0 3 O 4 0 5 0 6 0 7 O 8 O 9 1 0 1 1 N o n e T h e e n d - u s e r u s i n g t h i s s u p p l i e r a s a s c a p e g o a t f o r t h e i r d e f i c i e n c i e s . M o v i n g t o o q u i c k l y / s l o w l y . W e t e n d t o j u m p a h e a d w i t h a n e w a p p r o a c h a n d h a v e t o s l o w d o w n a s w e w a i t f o r t e c h n o l o g y . M a n y p r o m i s e s h a v e b e e n b r o k e n a n d d e a d l i n e s h a v e b e e n m i s s e d . L a c k o f c o m m u n i c a t i o n f r o m s u p p l i e r t o m y s e l f w h e n t h i n g s a r e n o t g o i n g a s p l a n n e d . w a s t h i s p a r t i c u l a r c o n f l i c t e p i s o d e r e s o l v e d ? " M a n y m e e t i n g s a t g r e a t e x p e n s e . O n g o i n g m e e t i n g s a n d a c t i o n t o a c h i e v e d e s i r e d c h a n g e s i n a w i n — w i n a t m o s p h e r e . N o t . S t i l l a n o n g o i n g e x p e d i t e . W e h a v e i n c r e a s e d p u r c h a s e s , t h o u g h , w h i c h p u t s u s i n a b e t t e r s l o t i n t h e b a c k o r d e r q u e u e . W e t a k e d e l i v e r y o f p a r t i a l s h i p m e n t s o f c o m p o n e n t s ( b a s e p r o d u c t ) f o l l o w e d b y s e c o n d a r y s h i p m e n t s o f t h e b a c k — o r d e r e d c o m p o n e n t s . T h i s a l l o w s u s t o s h i p / i n s t a l l p r i m a r y c o m p o n e n t o n s c h e d u l e w / o d e l a y i n g t h e a c t u a l e q u i p m e n t s t a r t - u p . B y t a l k i n g o p e n l y a n d c a n d i d l y w i t h n e w p e o p l e ( o r p e o p l e i n n e w p o s i t i o n s o f r e s p o n s i b i l i t y ) . B a s i c a l l y g o t a n e w t e a m o n t h e p r o j e c t s a n d w e r e a b l e t o " r e " s e t e x p e c t a t i o n s . T e a m i n v o l v e m e n t a s t o t h e n e e d t o o p e n t h e b o o k s s o t h a t o p p o r t u n i t i e s c o u l d b e s e l e c t e d . I n p r o c e s s o f b e i n g r e s o l v e d . S a l e s h a s m a n a g e m e n t i n v o l v e m e n t a n d r e v i e w a t t h i s t i m e . A l l a r e a s o f c o n c e r n w e r e a d d r e s s e d b y b o t h s u p p l i e r a n d b u y e r . C a p a c i t y p r o b l e m s w e r e r e s o l v e d a n d n e w l i n e s o f c o m m u n i c a t i o n w e r e i n i t i a t e d . D i a l o g u e , h a n d s o n e x a m p l e s , l e a r n e d o v e r t i m e d u r i n g i m p l e m e n t a t i o n , s u c c e s s b r e e d i n g s u c c e s s W e a r e s t i l l i n t h e r e s o l u t i o n s t a g e . T h e y h a v e " m a r k e d " u s a s a p r i m a r y c u s t o m e r & a r e d e v o t i n g a l a r g e p e r c e n t a g e o f p r o d u c t i o n t i m e f o r o u r 2 5 4 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 2 8 2 9 p r o d u c t ; s h i p p i n g d i r e c t f r o m m a n u f a c t u r i n g p l a n t t o u s i n g a r e a . C a s t i n g s n o t s h i p p e d d i r e c t t o s u p p l i e r . B u y e r i s a b u f f e r . S t i l l a s o u r c e o f c o n f l i c t a t t h i s p o i n t S t i l l w o r k i n g o n g e t t i n g t h i s a g r e e m e n t s i g n e d . W e w i l l g e t i t s i g n e d w i t h i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f 1 9 9 7 ( b y t h e e n d o f M a r c h ' 9 7 ) M u t u a l p r o c e s s o f n e g o t i a t i o n & g u a r a n t e e o f s o u r c i n g o n p r o d u c t s . M o r e c o m m u n i c a t i o n w i t h k e y p e o p l e . W e m e e t a t l e a s t o n c e a y e a r & g o o v e r a u d i t r e p o r t & t h e n d i s c u s s a r e a s w e w o u l d l i k e s e e i m p r o v e m e n t s u c h a s m o r e a c c u r a t e b a l e w e i g h t i n q u a l i t y a r e a . N e w c o n t r a c t i n p r o g r e s s t o r e s o l v e I t i s b e i n g r e s o l v e d o n a n o n g o i n g b a s i s . M u t u a l d e l a y p l a n d e v e l o p e d . S u p p l i e r c o m p e n s a t e d b u y e r f o r l o n g d e l a y . B u y e r / s u p p l i e r w o r k e d i n c r e a s i n g l y h a r d t o g e t h e r t o c o m p l e t e t h e p r o j e c t i m p l e m e n t a t i o n . ( b l a n k ) H i g h b u y e r w o r k l o a d s m a d e o u t s o u r c i n g a n e c e s s a r y d e c i s i o n . N / A E s t a b l i s h e d a c r o s s - f u n c t i o n a l , i n t e r c o m p a n y t e a m t o i n v e s t i g a t e a n d i m p r o v e t h e Q u a l i t y o f t h e i r p r o d u c t . W e f o u n d , w i t h t h e h e l p o f t h e s u p p l i e r , a n e w p a p e r m i l l f o r o u r r e c y c l e d p a p e r . W e d i s c u s s e d h o w w e w o u l d h a v e t o g o e l s e w h e r e i f t h e y c o u l d n o t d e l i v e r w h a t w e n e e d e d . T h e y f i g u r e d o u t a w a y t o d o w h a t w e n e e d e d . P r i o r i t i z i n g s c h e d u l e s f o r o u r p a r t s w i t h t h e i r p r o d u c t i o n . A t e a m w a s f o r m e d t o e v a l u a t e h o w b u y e r c o u l d b e a b e t t e r c u s t o m e r b y p r o v i d i n g b e t t e r i n f o r m a t i o n t o 2 5 5 3 0 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 3 9 4 O 4 1 4 3 4 4 4 5 s u p p l i e r , r e s u l t i n g i n l e s s v a r i a b i l i t y / u n c e r t a i n t y a n d l o w e r i n v e n t o r y r e q u i r e m e n t s . T h e t e a m w a s c o m p r i s e d o f b u y e r a n d s u p p l i e r p e r s o n n e l a s w e l l a s o t h e r m e m b e r s o f o u r s u p p l i e r c o u n c i l . M o d e l s b e i n g d e v e l o p e d f o r u s e b y b o t h c o m p a n i e s . I t h i n k i t w i l l j u s t t a k e s o m e t i m e t o p r o v e w e c a n b e t r u s t e d . T h i s i s p o t e n t i a l f o r c o m p e t i t i o n f o r t h e s a m e c u s t o m e r s . W e e s t a b l i s h e d a n a r r a n g e m e n t f o r s h a r e d m a r k e t i n g a n d a g u a r a n t e e t o u s e t h e i r p r o d u c t . ( b l a n k ) n / a T h i s p r o b l e m t o o k o v e r 4 w e e k s t o r e s o l v e w i t h m a n y p h o n e c a l l s t o l o c a l & r e g i o n a l c r e d i t m a n a g e r s a t t h e s u p p l i e r . I f i n a l l y c o n v i n c e d t h e m t h a t t h e r e w o u l d b e n o c h a n g e i n p a y m e n t p r a c t i c e s . N e g o t i a t i o n . I t i s s t i l l u n d e r d e v e l o p m e n t . ( b l a n k ) D i s c u s s i o n w i t h a c c o u n t r e p & s a l e s m a n a g e r s m a n y t i m e s . n / a n / a W e h a v e i n c r e a s e d c o m m u n i c a t i o n s , d e v e l o p e d p l a t f o r m s f o r d i s c u s s i o n , a n d h a v e w o r k e d t o g e t h e r t o e d u c a t e o u r e n d - u s e r s t o t h e a b i l i t i e s o f t h i s s u p p l i e r . C o m m u n i c a t i n g s p e c i f i c e x p e c t a t i o n s a n d l i n e s o f c o m m u n i c a t i o n , s e t t i n g a m u t u a l l y a c c e p t a b l e t i m e l i n e a n d w o r k i n g t o g e t h e r t o m e e t t h a t t i m e l i n e . L e t t e r s a n d p h o n e c a l l s t o u p p e r m a n a g e m e n t a t t h e c o m p a n y d i d n o t h e l p . F i n a l l y , w e n o t i f i e d t o d a y t o d i s s o l v e p a r t n e r s h i p . 2 5 6 1 9 . " W h y o r w h y n o t ? " 0 1 0 2 0 3 O 4 O 5 O 6 O 7 0 8 O 9 1 0 l l 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 T h e l a s t 1 2 m o n t h s h a v e s h o w n r e c o r d l e v e l s o f q u a l i t y ( l o w r e j e c t s , h i g h C P K s ) S u p p l y p a r t n e r i s v e r y r e s p o n s i v e t o o u r n e e d s . C o m p a q , H P , T I c a n ' t o r w o n ' t k e e p u p w i t h d e m a n d . T r o u b l e i s , I c a n n o t f i n d o u t i f t h a t ' s s u p p l i e r ’ s n e g o t i a t i n g s h o r t c o m i n g o r t r u l y a s u p p l y p r o b l e m . T h e s u p p l i e r & c u s t o m e r b o t h k n o w w h a t p r o j e c t e d v e r s u s a c t u a l l e a d t i m e s w i l l b e , s o n o d e l a y s a r e i n c u r r e d & t h e e n d c u s t o m e r ' s d e a d l i n e s a r e m e t r e l i a b l y . B y t a l k i n g o p e n l y & c a n d i d l y , p e o p l e r e a l i z e t h a t w e a r e w o r k i n g a t t h i s r e l a t i o n s h i p f o r t h e b e t t e r m e n t o f b o t h c o m p a n i e s . W e w e r e a b l e t o g e t n e w , f r e s h m i n d s o n t h e p r o j e c t s . ( b l a n k ) N o t y e t D u e t o n e w l i n e s o f c o m m u n i c a t i o n , i t a f f o r d e d u s m o r e r e s p o n s e n e e d s f r o m s u p p l i e r , w h i c h a l l o w e d g r e a t e r f l e x i b i l i t y . A f t e r i m p l e m e n t a t i o n , t h e s u p p l i e r " s a w " t h e b e n e f i t s t o b o t h c o m p a n i e s f r o m p r o c e s s p r o a c t i v i t y a n d i n s t i t u t i o n a l i z e d i n t o t h e i r c o m p a n y . W e a r e g e t t i n g o u r p r o d u c t & k e e p i n g o u r c u s t o m e r s s a t i s f i e d . E x t r a f r e i g h t c o s t s . n / a I t h i n k I w i l l b e . N o t c o n c e r n e d a b o u t r e a c h i n g a n a g r e e m e n t . n / a W e s t i l l g e t t h e p r o d u c t , p r i c e , & d e l i v e r y w e w a n t & h a v e i n c r e a s e d o u r c o m m i t m e n t t o t h e p a r t n e r s h i p . W e a r e u s u a l l y a b l e t o d i s c u s s & r e s o l v e . D e v e l o p a t e a m a p p r o a c h t o w o r k o n p r o b l e m s o l v i n g i t . 2 5 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 2 8 2 9 3 O 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 ( b l a n k ) ( b l a n k ) E c o n o m i c i s s u e r e s o l v e d . T e c h n o l o g y c l o s e t o b e i n g l a u n c h e d . S u p p l i e r s h o w e d s t r o n g c o m m i t m e n t t o r e s o l v e i s s u e s . ( b l a n k ) G o o d s e r v i c e f r o m s u p p l i e r ; m o r e i m p o r t a n t i s s u e s f o r c o m p a n y b u y e r s , a n d m o r e c r i t i c a l c o m m o d i t i e s . N / A Q u a l i t y w a s i m p r o v e d . O u r p r o d u c t c o n t i n u e d t o b e w h a t o u r e m p l o y e e s n e e d e d . N o s h i p m e n t s w e r e m i s s e d , m i n i m a l p r o b l e m s w e r e f o u n d . T h e y w e r e f a c e d w i t h a c o n f l i c t , a n d t h e y s o l v e d i t . T h e y r e s p o n d e d q u i c k l y t o o u r i m m e d i a t e n e e d s a n d w e r e s c h e d u l e d o r d e r s w e d i d n o t n e e d . N o o n e w a s b l a m e d . I n f a c t , t h e i r o n y i s t h a t t h e c o n f l i c t a r o s e a r e s u l t o f e a c h p a r t y l o o k i n g o u t f o r t h e b e s t i n t e r e s t s o f t h e o t h e r . T e a m - o r i e n t e d , f a c t — b a s e d p r o b l e m s o l v i n g w a s u s e d . I n p r o c e s s . T o o e a r l y t o k n o w r e s o l u t i o n o u t c o m e . ( b l a n k ) W e b o t h h a v e m o r e t o g a i n f r o m t h e a g r e e m e n t , t h a n w e d o o n o u r o w n . ( b l a n k ) n / a T h i s p r o b l e m h a d a h a p p y e n d i n g , b u t i t s h o w s h o w d i f f i c u l t m i n o r c h a n g e s c a n b e w h e n d e a l i n g w i t h a n a t i o n a l c o m p a n y v e r s u s a s m a l l l o c a l o r g a n i z a t i o n . W e a r e n o t o n a l e v e l p l a y i n g f i e l d . H e k n o w s t h e r e i s n o c o m p e t i t i o n . B o t h p a r t i e s h a v e c o n f i d e n c e t h a t a m u t u a l & c o o p e r a t i v e r e s o l u t i o n w i l l b e c o n c l u d e d . ( b l a n k ) 2 5 8 2 0 . 3 9 4 O 4 1 4 3 4 4 4 5 A c t i o n m o r e r e c e n t l y t a k e n t o i m p r o v e t h i s s o i t r e m a i n s t o b e s e e n o v e r t i m e . n / a n / a T h i s s l o w p r o c e s s c o n t i n u e s t o m a k e i n r o a d s i n t o o u r c u s t o m e r s a c t i o n s w i t h n e g a t i v e r e p o r t s b e i n g f e w & f e w e r , y e t r u s h w o r k n e e d s t o b e d o n e . n e e d s , p r i o r i t i e s , a n d r e s o u r c e s b e c a m e c l e a r l y d e f i n e d . D i s a p p o i n t e d t h a t w e h a v e t o c h a n g e s u p p l i e r s a g a i n , b u t c o n f i d e n t t h i s i s t h e o n l y w a y t o i m p r o v e o p e r a t i o n s . S u p p l i e r c a n ' t b e m a d e t o " c a r e , " t o r e a c t t o t h e d e g r e e n e c e s s a r y . " W h a t o t h e r s i g n i f i c a n t c o n f l i c t s h a v e o c c u r r e d w i t h t h i s p a r t i c u l a r k e y s u p p l i e r o v e r t h e p a s t f i v e ( 5 ) y e a r s ? H o w d i d t h e y d i f f e r f r o m t h e c o n f l i c t d e s c r i b e d i n Q u e s t i o n # 1 6 a b o v e ? " 0 1 0 2 0 3 O 4 0 5 O 6 O 7 0 8 N o n e s i g n i f i c a n t . N o n e . T a k i n g r e s p o n s i b i l i t y f o r r e t u r n s i s a l s o a p r o b l e m i n v o l v i n g p r o d u c t f a i l u r e s o v e r 6 0 d a y s f r o m p u r c h a s e . Y e t s u p p l i e r & m a n u f a c t u r e r s p o i n t f i n g e r s @ e a c h o t h e r t o t a k e r e s p o n s i b i l i t y . W e h a v e h a d a n u m b e r o f q u a l i t y p r o b l e m s , b u t o u r s u p p l i e r t h r o u g h a s t r o n g w a r r a n t y p r o g r a m h a s s u p p o r t e d u s 1 0 0 % . A g a i n , w e h a v e w o r k e d t h r o u g h o b s t a c l e s t o g e t h e r , v e r s u s a n u s v e r s u s t h e m m e n t a l i t y . N o m a t t e r h o w g o o d a s u p p l i e r i s , t h e r e a l w a y s s e e m s t o b e a q u a l i t y p r o b l e m f r o m t i m e t o t i m e . Y e a r s a g o , w e w o u l d t e n d t o s e n d t h e p a r t s b a c k a n d t e l l t h e s u p p l i e r t o s e n d g o o d p a r t s A S A P ! N o w w e m i g h t s t i l l s e n d t h e p a r t s b a c k , b u t w e a r e s i t t i n g d o w n a n d t a l k i n g a b o u t t h e p r o b l e m t o g e t h e r t o f i n d a r e a s t h a t w e c a n b o t h h e l p i n . C o s t c o m p e t i t i v e n e s s P o o r m a n a g e m e n t N o n e N o n e 2 5 9 O 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 2 8 2 9 N o n e T h e r e h a v e b e e n n o s i g n i f i c a n t c o n f l i c t s i n t h e p a s t 8 y e a r s . D i f f e r e n c e s o f o p i n i o n , y e s . H o w e v e r , n o t a l l c a t e g o r i z e d a s " c o n f l i c t s . " N o p r e v i o u s c o n f l i c t s . N o n e . B u y b a c k o f i n v e n t o r i e s t h a t h a d n o t u r n o v e r ; t h e y p u r c h a s e d f r o m u s o n g o o d f a i t h — s p e c i a l i z e d b e a r i n g s T h e r e h a v e n o " m a j o r " c o n f l i c t s w i t h t h i s s u p p l i e r t h a t w e r e n o t r e s o l v e d q u i c k l y a n d j u s t l y . L i m i t e d q u a l i t y p r o b l e m s o n o n l y o n e p r o d u c t l i n e , i . e , s i e v e s . W a s c o r r e c t e d b y s u p p l i e r . ( b l a n k ) ( b l a n k ) S u p p l i e d f i t t i n g s w h i c h d i d n o t m e e t s p e c s . T h e y w e r e i n s t a l l e d i n o u r p y r o l y s i s f u r n a c e . S u p p l i e r p a i d f o r r e p l a c e m e n t . N o n e T h e a b o v e w a s a 1 2 - 1 3 m o n t h c o n f l i c t . N o o t h e r m a j o r h a s o c c u r r e d . N o n e N o n e ( b l a n k ) N o s i g n i f i c a n t c o n f l i c t s . N o n e N o n e N o o t h e r s i g n i f i c a n t c o n f l i c t s . I c a n o n l y s p e a k f o r t h e l a s t 1 5 m o n t h s f i r s t h a n d . T h e r e a r e n o o t h e r " s i g n i f i c a n t " c o n f l i c t s o f w h i c h I k n o w p r i o r t o t h e n . 2 6 0 3 O 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 3 9 4 O 4 1 4 3 4 4 4 5 1 ) M o s t a r e r e l a t e d t o q u e s t i o n # 1 6 . 2 ) W i l l i n g n e s s t o s h a r e c o s t i n f o r m a t i o n 3 ) N e w i d e a s o n c o s t s a v i n g s 4 ) T u r n a r o u n d o n p r i c i n g i n f o N o n e D i f f i c u l t y i n c o m m u n i c a t i o n d u e t o h i g h v o l u m e o f w o r k . T h i s w a s n o t a r e a l c o n f l i c t , j u s t a n o p p o r t u n i t y t o a d d r e s s s h o r t c o m i n g s i n c o m m u n i c a t i o n a n d s c h e d u l i n g . ( b l a n k ) P r i o r t o s e t u p o f t h e r e l a t i o n s h i p , t h e r e w a s s o m e c o n f l i c t o v e r d i s t r i b u t i o n o f r i s k . D u e t o s t r i c t g o a l s & o b j e c t i v e s s e t b y c o r p o r a t e o f f i c e s , i t ' s s o m e t i m e s h a r d t o g e t t h e l o c a l b r a n c h t o b e n d t o m e e t o u r n e e d s , i . e . , r e q u i r i n g a 2 0 % b o n d o f a l l i n v e n t o r y c o v e r e d b y a l e t t e r o f i n t e n t . A s m a l l e r l o c a l d i s t r i b u t o r i s s o m e t i m e s m o r e w i l l i n g t o b r e a k t h e r u l e s . Q u a l i t y i s n o t o n t h e s a m e l e v e l a s o u r s i f w e d i d t h e w o r k o u r s e l v e s . R e s o l u t i o n o f q u a l i t y & r e l i a b i l i t y i s s u e s . D i f f e r e n c e i s t h a t s u p p l i e r u n d e r s t a n d s t h a t r e s o l v i n g c u r r e n t p r o d u c t Q & R i s s u e s i m p a c t s b o t t o m l i n e r e s u l t s . T h e r e f o r e , Q & R i s s u e s n e e d i n g j o i n t s o l u t i o n s a r e s h a r e d 5 0 - 5 0 . ( b l a n k ) P r i c i n g e r r o r s o n d e a l e r ' s i n v o i c e s o r p o o r r e s p o n s e f r o m d e a l e r s o n o u r n a t i o n a l a c c o u n t s . n / a n / a N o s i g n i f i c a n t c o n f l i c t s . M i x e d c o m m u n i c a t i o n f r o m t o o m a n y " f i n g e r s i n t h e p i e " r e s u l t i n g i n t h e " l e f t - h a n d n o t k n o w i n g w h a t t h e r i g h t h a n d i s d o i n g " s y n d r o m e . V e r y s i m i l a r t o # 1 6 . E v e r y o n e w a s m o v i n g s o q u i c k l y , w e h a d t o s l o w d o w n . Q u a l i t y p r o b l e m s - i t e m s r e c e i v e d o u t o f s p e c . N o p l a n p r e s e n t e d f o r f i r s t p i e c e s a m p l e a p p r o v a l s . C o m p u t e r b a r c o d e s c a n n i n g e q u i p m e n t r e p e a t e d l y d e f e c t i v e . 2 3 . 2 4 . 3 0 . " I f y o u a n s w e r e d " N o " t o Q u e s t i o n # 2 1 , w h y n o t ? " 4 5 P r e f e r r e d s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p h a s b e e n d i s s o l v e d . " R a n k o r d e r t h e f o l l o w i n g s o u r c e s o f c o n f l i c t t h a t h a v e o c c u r r e d o r m i g h t o c c u r w i t h t h i s s t r a t e g i c s u p p l i e r f r o m m o s t l i k e l y ( 1 ) t o l e a s t l i k e l y ( 4 ) . U S E E A C H N U M B E R ( 1 , 2 , 3 , o r 4 ) O N L Y O N C E . " 3 3 W e r e a l l y h a v e n o t h a d a n y c o n f l i c t t o d a t e . " D e f i n e y O u r p r i c i n g p e r f o r m a n c e e x p e c t a t i o n s a n d / o r c r i t e r i a r e g a r d i n g t h i s s u p p l i e r ? " 0 1 T h e y n e e d t o p r o v i d e p r o d u c t t h a t w i l l a l l o w u s t o b e t h e l o w c o s t s u p p l i e r i n t h a t m a r k e t . 0 2 O n g o i n g e f f o r t s t o a d d v a l u e a n d r e d u c e c o s t s . 0 3 M i n . 1 0 % b e l o w a l l o t h e r d i s t r i b u t o r s ( a v e . c o m p u t e r m a r k u p i s o n l y 8 % I j u s t h e a r d o n X X X r a d i o ! ) 0 4 W e w a n t t o a c h i e v e a 5 % c o s t r e d u c t i o n o n b a s e m a t e r i a l c o s t w i t h i n t h e n e x t 1 2 m o n t h p e r i o d . 0 5 W e e x p e c t t h i s s u p p l i e r t o c o n t i n u a l l y l o o k f o r n e w , b e t t e r r a w m a t e r i a l s a n d t o c o n t i n u a l l y u p g r a d e t h e i r m a n u f a c t u r i n g e q u i p m e n t a n d s y s t e m s . W e e x p e c t t h i s s u p p l i e r t o a t l e a s t l o o k a t t h e l a t e s t t e c h n o l o g y . W e i n t u r n w i l l s p e n d t i m e l o o k i n g a t a l l o f t h e a b o v e w i t h t h e s u p p l i e r , a n d w e h e l p i n t h e d e v e l o p m e n t o r t e s t i n g o f t h e a b o v e . W e a l s o p a y o r h e l p p a y f o r m u c h o f t h e a b o v e . 0 6 W e , o f c o u r s e , w a n t a p e r f e c t p r o d u c t f o r n e x t t o n o t h i n g . T h a t i s w h a t w e d r i v e t o , b u t w e d o n o t w a n t t h e s u p p l i e r t o l o s e $ . T h a t i s j u s t a s k i n g f o r t r o u b l e . 0 7 T o h a v e t h e l o w e s t c o s t i n t h e i n d u s t r y , i f p o s s i b l e , d u e t o o u r v o l u m e a n d t h e p a r t n e r s h i p / a l l i a n c e . 0 8 W i t h v o l u m e p r i c i n g a k e y , t h e y s h o u l d r e m a i n b e l o w m a r k e t c o m p e t i t i o n . 0 9 W i t h s u p p l i e r ' s a b i l i t y a n d r e s o u r c e s , p r i c i n g h a s n e v e r b e e n a p r o b l e m a r e a . 1 0 C o n t r a c t i s c o s t p l u s . R e c e n t c o r p o r a t e v o l u m e l e v e r a g e h a s r e d u c e d m a r g i n . C o n s t a n t e f f o r t b y 2 6 2 l l 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 l 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 s u p p l i e r t o w o r k w i t h m a n u f a c t u r e r s t o b e / s t a y c o m p e t i t i v e . T h a t p r i c i n g w i l l r e m a i n c o n s t a n t w i t h t h e i n d u s t r y s t a n d a r d s , i f n o t b e t t e r . M a i n t a i n c o s t w i t h o u t a n n u a l i n c r e a s e s . O f f s e t a n y p r i c e i n c r e a s e s w i t h c o s t r e d u c t i o n s t h r o u g h t h e i r o n — s i t e t e c h n i c a l s u p p o r t ; s u b s t i t u t i o n s , b u y — r e p a i r , c r o s s i n g O E M p a r t n u m b e r s t o g e n e r i c , e t c . W e e x p e c t t h a t o u r s u p p l i e r s w i l l A T L E A S T o f f s e t i n f l a t i o n a n d a n y l a b o r i n c r e a s e s t h e y m a y h a v e . W e u n d e r s t a n d t h e n e e d t o s h a r e i n m a t e r i a l c o s t i n c r e a s e s t h a t c a n n o t b e o f f s e t . W e a l s o u n d e r s t a n d t h e n e e d t o b e r e s p o n s i b l e f o r c o s t i n c r e a s e s d u e t o o u r d e s i g n . G o a l i s c o s t r e d u c t i o n o f 1 % p e r y e a r a c t u a l . N o w t i e d t o P . P . I . i n d e x o n e x i s t i n g c o n t r a c t i t e m s — O . K . C o m p e t i t i v e q u o t e o n " n e w " b u s i n e s s . C o m p e t i t i v e p r i c i n g b a s e d o n o u r p u r c h a s i n g h i s t o r y . B a s e d o n f e e d s t o c k s , i f p r i c e o f f e e d s t o c k g o e s u p , p r i c e o f p r o d u c t g o e s u p . % o f f e e d s t o c k i s g r a d u a l , s o m e o f p r i c e o f [ ? ] w i t h g r e a t e r p r i c e p r o t e c t i o n . W i n — w i n f o r b o t h . P r i c e s t r u c t u r e d e f i n e d b y c o n t r a c t . W e m a k e i t c l e a r u p f r o n t w i t h o u r s t r a t e g i c a l l i a n c e s u p p l i e r s t h a t o u r c o m p a n y w i l l c o n t i n u e t o p r a c t i c e c o m p e t i t i v e b i d d i n g . S A s u p p l i e r s h a v e a d i s t i n c t a d v a n t a g e o v e r c o m p e t i t o r s a s a l l v a l u e - a d d e d s e r v i c e s a n d b e n e f i t s a r e f a c t o r e d i n t h e b i d e v a l u a t i o n . D e s p i t e o n g o i n g e f f o r t s t o l o w e r $ c o s t , n o s p e c i f i c p r o d u c t p r i c e o b j e c t i v e s a r e s e t a s p a r t o f t h e a l l i a n c e . S u p p l i e r n e e d s t o c o n t i n u e t o i m p r o v e t h e i r p r i c i n g m a t r i x r e l a t i v e t o t h e c o m p e t i t i v e p r e s s u r e s i n o u r i n d u s t r y . W e e x p e c t t h e p r i c i n g t o b e i n l i n e w i t h t h e l i n e r b o a r d p r i c e a n d a l s o q u a n t i t y b r e a k p r i c e s . C h o o s e g o o d v a l u e i n m a n u f a c t u r e r s . H o l d c o s t d o w n f o r s e r v i c e s p e r f o r m e d . ( b l a n k ) 2 6 3 2 5 2 6 2 7 2 8 2 9 3 O 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 3 9 E x p e c t a 2 — 3 % r e d u c t i o n a n n u a l l y . W e e x p e c t o u r v e n d o r t o p u r c h a s e p a p e r a t a % o f f o f l i s t p r i c e a n d t o p a s s o n t h a t d e c r e a s e . T h e s u p p l i e r h a s s h a r e d t h e i r c o s t b u i l d u p o n e a c h i t e m . W e r e v i e w t h e s e a n n u a l l y . W e q u o t e a l l m a c h i n e d c o m p o n e n t s o u t t o 7 o r 8 s u p p l i e r s a n d o w n i n t e r n a l s h o p . W e e x p e c t p r i c i n g t o b e c o m p e t i t i v e . W e d o n o t s h o p f o r l o w e s t p r i c e , b u t t o t a l v a l u e ( e x p e r t i s e , e n g i n e e r i n g s u p p o r t , c o s t , d e l i v e r y , q u a l i t y , e t c . ) . E x p e r t g e n e r a l e c o n o m i c i n c r e a s e s a m o u n t i n g t o l e s s t h a n h a l f t h e P P I , w h i c h i s i n o u r c u r r e n t a g r e e m e n t . B e t t e r t h a n m a r k e t . T o p q u a r t i l e o f o u r c o m p e t i t o r s . W e a r e l o o k i n g a t p r o c e s s i m p r o v e m e n t t o l o w e r o u r c o s t s . P r i c e m u s t b e c o m p e t i t i v e a n d i s m e a s u r e d b y o u r a b i l i t y t o w i n c o n t r a c t s . W e k n o w w h a t w e c a n s p e n d f o r r a w m a t e r i a l s . T h e y h a v e b e e n v e r y a g g r e s s i v e i n m a k i n g s u r e w e c o u l d g e t o u r c o n t r a c t . T h e y w i l l h a v e v o l u m e . I n c r e a s e s & d e c r e a s e s a r e j u s t i f i e d . B o t h a r e g i v e n b a s e d o n m a r k e t c o n d i t i o n s a n d i n i t i a t e d b y t h e s u p p l i e r . W o u l d l i k e t o r e c e i v e b e s t p r i c e u p - f r o n t w i t h o u t h a v i n g t o n e g o t i a t e b a c k & f o r t h , t h r o u g h c o m p e t i t i v e b i d d i n g . O u r o n l y c o n t r o l i s i f h e o v e r c h a r g e s o n t h e q u o t e , w e w i l l n o t g e t t h e o r d e r ; h o w e v e r , h e c o u l d s t i l l g e t t h e b u s i n e s s w / o u r c o m p e t i t i o n . W i l l i n g n e s s t o d o f u t u r e b u s i n e s s o n a " T o t a l A c q u i s i t i o n C o s t " b a s i s p l u s r e a s o n a b l e m a r g i n . l — 3 % i n c r e a s e p e r y e a r i f j u s t i f i e d . P r i c i n g m a i n t a i n e d o r r e d u c e d a s v o l u m e ( n u m b e r o f u n i t s & e x c e s s c o p i e s ) w a r r a n t s . R e e v a l u a t e o u r c o p i e r p r o g r a m t o p r o p o s e c o s t a l t e r n a t i v e s ( t h i s i s i n p r o c e s s ) . 2 6 4 3 2 . 3 6 . 4 0 W e e x p e c t t h a t o n t h o s e i t e m s w h e r e t h e y h a v e t h e b e s t c a p a b i l i t y t o p r o d u c e a h i g h q u a l i t y p r o d u c t , t h e i r p r i c e w i l l b e t t e r t h e i r c o m p e t i t i o n . ( N o t e - w e h a v e 2 p r i m a r y c a r t o n s u p p l i e r s ; o n e c a n b e s t r u n l a r g e o r d e r s ; o n e i s b e s t a t s m a l l e r / m i d — s i z e d o r d e r s . ) 4 1 M a r k e t c o n d i t i o n s w i l l d e t e r m i n e p r i c i n g t r e n d . W e s h o u l d b e g e t t i n g h i s b e s t p r i c e . S a v i n g s a r e t o c o m e i n a c c u r a t e u s a g e o f p r o d u c t & n e w t e c h n o l o g y o r d i f f e r e n t c o n c e n t r a t i o n s . 4 3 T o p r o v i d e c o m p e t i t i v e p r i c i n g a c r o s s t h e b o a r d o n a l l m o b i l e e q u i p m e n t l i n e s w h i l e p i c k i n g o u t t h e o p p o r t u n i t i e s t o s a v e c o s t s t h r o u g h O E M c o n v e r s i o n s , r e b u i l t p a r t s , a n d i n v e n t o r y c o n t r o l . 4 4 A s w e m o v e i n t o c o s t — p l u s , w e w i l l n e e d t o a t t a c k t h e c o s t d r i v e r s i n a m a n n e r t h a t i s m u t u a l l y b e n e f i c i a l . 4 5 S u p p l i e r s a v e d u s $ 6 0 , 0 0 0 - $ 7 0 , 0 0 0 o n p i e c e p a r t p r i c e t o b e g i n t h e p r o g r a m . P a r t n u m b e r c o n s o l i d a t i o n e f f o r t s a n d r e d u c t i o n o f r e c e i v i n g & p u r c h a s i n g t r a n s a c t i o n s s a v e d u s m u c h m o r e t h a n t h a t a m o u n t . " H o w d o y o u r a t e t h i s s u p p l i e r ' s o n g o i n g d e l i v e r y p e r f o r m a n c e i m p r o v e m e n t o v e r t i m e ? " 1 0 H a s r e m a i n e d a t 9 9 % + f o r o v e r 1 0 y e a r s . " D e f i n e y o u r d e l i v e r y p e r f o r m a n c e e x p e c t a t i o n s a n d / o r c r i t e r i a r e g a r d i n g t h i s s u p p l i e r ? " 0 1 D e l i v e r w i t h a m a x . o f 3 0 d a y l e a d t i m e . M a i n t a i n a w a r e h o u s e t o r e l e a s e p r o d u c t w i t h i n 4 h o u r s ( s u p p l i e r i s l o c a t e d o n t h e E a s t C o a s t a n d t h i s m e a n s 3 d a y s n o r m a l t r a n s i t ) . 0 2 M e e t i n g o f r e q u e s t e d d u e d a t e s . 0 3 E v e r y t h i n g t h e y s t o c k ( a l o t ! ) i s s h i p p e d s a m e d a y , n e x t d a y d e l i v e r y — w i t h r a r e e x c e p t i o n . 0 4 W e w a n t a 2 5 % r e d u c t i o n i n n o r m a l l e a d t i m e s w i t h i n t h e n e x t 1 2 m o n t h s . T y p i c a l d e l i v e r y i s 6 — 8 w e e k s f o r t h i s p i e c e o f e q u i p m e n t . 0 5 W e e x p e c t p a r t s a t o u r d o o r o n t h e d a y w e a s k e d f o r t h e m . N o s o o n e r , n o l a t e r . W e e x p e c t t h a t w h e n w e g e t a n u n e x p e c t e d o r d e r , o u r s u p p l i e r w i l l e i t h e r h a v e s t o c k o n t h e f l o o r o r t h e y w i l l g e t 2 6 5 O 6 O 7 O 8 O 9 1 0 l l 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 t h e p a r t i n a n d r u n i t w i t h i n t h e t i m e f r a m e w e a s k . O n t i m e ~ e v e r y t i m e . O n t i m e , e v e r y t i m e . E x p e c t c o n t i n u a l i m p r o v e m e n t u n t i l t h e r e i s n o t a p r o b l e m . W i t h s u p p l i e r ' s a b i l i t y a n d r e s o u r c e s , d e l i v e r y h a s n e v e r b e e n a p r o b l e m a r e a . S t o c k i t e m s - o n a 4 8 h o u r s p r e a r r a n g e d s c h e d u l e N o n - s t o c k - a s p r o m i s e d b y t h e m a n u f a c t u r e r M a t e r i a l w i l l b e w a r e h o u s e d b y m a n u f a c t u r e r s u f f i c i e n t t o c o v e r o u r r e q u i r e m e n t s w i t h d e l i v e r y w i t h i n 2 d a y s o f r e l e a s e t o m a n u f a c t u r e r w i t h n o b a c k o r d e r s . E x p e c t a 5 d a y w i n d o w o r a d v a n c e n o t i c e o f c h a n g e . T w o h o u r d e l i v e r y 2 4 h r / d a y f o r l o c a l i n v e n t o r y i t e m s , n e x t d a y f o r n o n — s t o c k e d i t e m s . T h e E X A C T n u m b e r o f p i e c e s w e o r d e r , o n t h e d a y t h e y a r e d u e . W i t h t h i s s u p p l i e r , w e h a v e s e t a " m i l k r u n , " a n d p r o d u c t i s d e l i v e r e d t o u s t w i c e p e r w e e k f r o m o u t — o f - s t a t e . W e w i l l b e i m p l e m e n t i n g r e t u r n a b l e c o n t a i n e r s a s s o o n a s w e a g r e e o n t h e d e s i g n . V a r i e s w i t h p r i c e ( h i g h / l o w ) a n d b u l k s i z e o f p r o d u c t . S h i p m e n t s a r e w e e k l y & s o m e t o l i n e . S e t b u i l d o f o u r p r o d u c t s . N o o r d e r s h o u l d t a k e m o r e t h a n 5 w o r k i n g d a y s b e f o r e w e r e c e i v e i t . W o r k o n J I T b a s i s , & w e k e e p l e s s t h a n 1 d a y i n v e n t o r y i n p l a n t . C r i t i c a l i t e m s ( d e f i n e d a n d a g r e e d t o ) 9 8 - 1 0 0 % s e r v i c e l e v e l ; s t o r e s i t e m s 9 5 % ; s p o t p u r c h a s e s 9 0 % . W e a t t e m p t t o p l a c e o r d e r s w i t h i n t h e s u p p l i e r ' s l e a d t i m e . I t i s t h e n e x p e c t e d t h a t t h e s u p p l i e r w i l l d e l i v e r o n o u r d u e o n d o c k d a t e . W e a l l o w 1 w e e k e a r l y , n o d a y s l a t e . D e l i v e r y d a t e s f o r o r d e r s p l a c e d o u t s i d e l e a d t i m e a r e m u t u a l l y a g r e e d u p o n b e t w e e n c o m p a n i e s . 2 6 6 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 2 8 2 9 3 O 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 S u p p l i e r n e e d s t o i n c r e a s e e f f o r t s t o m e e t n e w t e c h n o l o g i c a l i n t r o d u c t i o n d a t e s . P a r t s t o b e o n a J I T b a s i s . U s e o f f u l l r a n g e o f E D I t r a n s a c t i o n s . S t o c k i n g o p t i o n s o f f e r e d . P o i n t — o f — u s e , j u s t - i n — t i m e d e l i v e r y . S u p p l i e r m a i n t a i n s m u l t i - m i l l i o n g a l l o n s t o r a g e . O u r t r u c k s p i c k i t u p . O r d e r l e a d t i m e a s l i t t l e a s 1 h o u r . D e l i v e r y w i t h i n o n e w e e k a f t e r r e c e i p t o f o r d e r . 1 0 0 % c o m p l e t e a n d o n t i m e . D e l i v e r y o n t h e d a t e m a r k e d o n t h e p u r c h a s e o r d e r . W e g a d a d e l i v e r y p r o b l e m d i s c u s s e d a b o v e . T h e y n o w d e l i v e r i n 2 0 d a y s o r l e s s . W e d e m a n d d e l i v e r y w i t h i n a c c e p t a b l e w i n d o w o f c o n f i r m e d d a t e ( 7 c a l e n d a r d a y s e a r l y , 0 d a y s l a t e ) . W e e x p e c t r e s p o n s i v e n e s s t o e x p e d i t e d d e l i v e r i e s f o r n e w p r o d u c t s ( o u r l i f e b l o o d ) . 1 0 0 % o n t i m e d e l i v e r y w i t h c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t i n p r o d u c t i o n c y c l e t i m e s i n o r d e r t o m i n i m i z e p i p e l i n e i n v e n t o r y w h i l e m a i n t a i n i n g a v a i l a b i l i t y o n d e m a n d . O n - t i m e , a c c u r a t e , f l e x i b l e . W e e x p e c t a 5 — 7 d a y w i n d o w f o r i n s t a l l a t i o n . W e a r e w o r k i n g o n a s h o r t e r w i n d o w . M e e t i n g s c h e d u l e s o r c o m m u n i c a t i n g c h a n g e s i n a d v a n c e . E v e r y t h i n g m u s t b e o n t i m e . T h e y m a i n t a i n a s a f e s t o c k l e v e l f o r u s . A l l d e l i v e r i e s a r e e x p e c t e d w h e n r e q u e s t e d w i t h o u t r e g a r d t o s t a t e d l e a d t i m e s . M a i n t a i n c u r r e n t l e v e l o f e x c e l l e n t d e l i v e r y p e r f o r m a n c e ! D e l i v e r y i s d i c t a t e d b y o u r c u s t o m e r s s t a r t - u p . T h e v e n d o r i s a l w a y s a w a r e o f t h e s t a r t u p s c h e d u l e . 2 6 7 3 7 . 3 9 . 4 0 . 4 1 . 3 7 S u p p l i e r d i d n o t h u r t u s d u r i n g t h e h i g h i n c r e a s e i n d e m a n d i n 1 9 9 4 — 9 5 . T h e y f o u n d w a y s t o m e e t t h e " c u s t o m e r f o c u s . " 3 8 1 0 0 % o n t i m e d e l i v e r y . 3 9 A l l r e q u e s t i n c l u d i n g o u t - o f — s t a t e l o c a t i o n s w o u l d r e c e i v e e q u i p m e n t o n d a t e r e q u e s t e d w i t h s a m e d a y i n s t a l l a t i o n & t r a i n i n g . 4 0 W e s c h e d u l e i n a m a n n e r t h a t m i n i m i z e s r u s h o r d e r s , y e t e x p e c t t h e m t o p e r f o r m q u i c k l y w h e n n e e d e d . W e a l s o d o a l o t o f p r e - s c h e d u l i n g w i t h t h e m t o a n t i c i p a t e n e e d s . 4 1 D e l i v e r y m u s t b e a d e q u a t e t o m a i n t a i n t h e l e v e l s i n a l l t a n k s . e s p e c i a l l y f o r t h e l o n g w e e k e n d s & h o l i d a y s . 4 3 W e e x p e c t 9 5 % o f a l l i t e m s d e l i v e r e d b y a l l s u p p l i e r s t o b e d e l i v e r e d b y t h e p r o m i s e d d a t e . E m e r g e n c y o r d e r s t o g e t s p e c i a l h a n d l i n g o n a c a s e — b y - c a s e b a s i s . 4 4 N e x t d a y o n A i t e m s . 4 5 E x p e c t d e l i v e r y w i t h i n 2 4 h o u r s o f o r d e r a s p e r t h e a g r e e m e n t . F r e q u e n t s t o c k o u t s b y s u p p l i e r a n d l o n g l e a d t i m e s t o b e g i n s u p p l y i n g a n i t e m a r e u n a c c e p t a b l e . " A r e y o u i n v o l v e d i n j u s t — i n — t i m e d e l i v e r y f o r t h i s k e y c o m m o d i t y w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ? " 0 6 I t ' s a l m o s t J I T . S a m e d a y o r d a y b e f o r e d e l i v e r y . 2 9 N o t i n t h e t r u e s t s e n s e o f J I T . 4 0 V i a a c o n s i g n m e n t p r o g r a m . " H o w o f t e n d o e s t h i s s u p p l i e r d e l i v e r e a r l y ? " 4 4 T h i s i s a c c e p t a b l e . " E x a c t p e r c e n t a g e ( i f k n o w n ) " 4 5 U n k n o w n o n u n c o n t r o l l e d ( v i s u a l r e o r d e r ) i t e m s . T h i s i s w h e r e m o s t p r o b l e m s o c c u r . " W h a t i s t h e e x p e c t e d o r d e r c y c l e t i m e f o r t h i s p a r t i c u l a r k e y c o m m o d i t y f r o m t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ( f r o m t i m e o f o r d e r t o t i m e o f d e l i v e r y ) ? " 2 6 8 4 2 . 4 4 . 0 1 0 2 0 3 0 4 0 5 O 6 O 7 O 8 O 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 3 0 d a y s 1 4 d a y s 1 - 3 d a y s 6 - 8 w e e k s ( 1 2 w e e k s w i t h o n e s p e c i f i c p r o d u c t ) 1 w e e k 3 - 5 d a y s 4 w e e k s 4 w e e k s ( b l a n k ) 4 8 h o u r s ( s c h e d u l e d ) 2 d a y s 4 w e e k s w i t h i n 2 d a y s c o n s i s t e n t l y O n e w e e k f i r m o r d e r s , t w o o r m o r e w e e k s o f v i s i b i l i t y t o b u i l d s c h e d u l e , 1 2 m o n t h s o f f o r e c a s t w i t h n o g u a r a n t e e s . R o l l i n g 8 - 1 0 w e e k s o n m o n t h l y s c h e d u l e s 5 w o r k i n g d a y s 5 - 7 d a y s 1 4 — 1 8 d a y s 6 - 8 w e e k s 4 5 - 6 0 d a y s f o r s t a n d a r d e q u i p m e n t 1 5 - 2 0 d a y s o r s o o n e r i f w e n e e d a r u s h s h i p m e n t . < 1 0 d a y s 1 h r - 3 d a y s 1 w e e k R a n g e s f r o m 1 w e e k t o 1 2 w e e k s 1 5 - 2 0 d a y s ( w o r k i n g ) 8 w e e k s o r b e t t e r , 4 w e e k s — n e w p r o d u c t s 2 d a y s < 1 w e e k ( b l a n k ) 4 - 5 w e e k s 6 — 8 w e e k s f r o m m i l l , t h e y d e l i v e r w e e k l y . 1 w e e k 1 2 w e e k s a v e r a g e N A 2 w e e k s 4 d a y s 4 - 7 d a y s I t v a r i e s 2 w e e k s u n k n o w n - d e p e n d e n t u p o n s p e c i f i c m a t e r i a l n e e d s 1 d a y 2 4 h o u r s " H o w d o y o u r a t e t h i s s u p p l i e r ' s a b i l i t y t o m a i n t a i n o r c o n t r o l i t s q u a l i t y p e r f o r m a n c e o v e r t i m e ? " 1 0 F o r a d i s t r i b u t o r , t h e " p r o d u c t s " i s s e r v i c e . " H o w d o y o u r a t e y o u r a b i l i t y t o r e c e i v e p r e f e r e n t i a l q u a l i t y p e r f o r m a n c e f r o m t h i s s u p p l i e r ? " 2 6 9 4 7 . 1 4 I d o n ' t b e l i e v e t h e y s e l e c t i v e l y p r o v i d e q u a l i t y . I f t h e y d i d , w e ' d l e a v e ! ! " D e f i n e y o u r q u a l i t y p e r f o r m a n c e e x p e c t a t i o n s a n d / o r c r i t e r i a r e g a r d i n g t h i s s u p p l i e r ? " 0 1 0 2 O 3 O 4 0 5 O 6 0 7 O 8 O 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 B e c o m e a " c e r t i f i e d " s u p p l i e r i n 1 9 9 7 N o i n s p e c t i o n C u r r e n t l y w e a r e g o i n g t h r o u g h t h i s p r o c e s s b y p a p e r g r a d e ( a b o u t 2 0 g r a d e s ) 2 / 3 a r e n o w n o t i n s p e c t e d C o n t i n u o u s p r o c e s s i m p r o v e m e n t . S u p p l i e r c o n t i n u a l l y e x c e e d s q u a l i t y e x p e c t a t i o n s . W h e n w e a s k f o r t e c h n i c a l s u p p o r t o r p r e - s a l e s s u p p o r t c h o o s i n g a p r o d u c t , w e e x p e c t p r o m p t a n s w e r s , r i g h t a n s w e r s t h e f i r s t t i m e . W e e x p e c t 1 0 0 % a c c u r a c y i n t h e f u l f i l l m e n t o f o u r o r d e r s . W e e x p e c t p a r t s t o c o m e i n t h e d o o r i n a c o n d i t i o n t h a t i s t o p r i n t . A p a r t t h a t w i l l f u n c t i o n p r o p e r l y , l o o k g o o d , a n d h o l d u p o v e r t i m e . N o q u a l i t y s u r p r i s e s ! I f t h e r e i s a p r o b l e m , l e t m e k n o w r i g h t a w a y , a n d w e w i l l w o r k t h r o u g h t h e i s s u e t o g e t h e r . D o n o t s h i p a n y t h i n g t h a t i s o f q u e s t i o n a b l e q u a l i t y . M e e t s p e c s e v e r y t i m e C o n t i n u a t i o n o f e x c e l l e n c e W i t h s u p p l i e r ' s a b i l i t y a n d r e s o u r c e s , q u a l i t y h a s n e v e r b e e n a p r o b l e m a r e a . C o n s i s t e n t , h i g h l e v e l r e p r e s e n t a t i o n a n d a s u p p l y c h a i n p r o c e s s t h a t i s r e l i a b l e t o a f a u l t . M a t e r i a l s u p p l i e d w i l l m e e t o u r s p e c i f i c a t i o n s w h e n d e l i v e r e d w i t h n o r e j e c t i o n s d u e t o m a n u f a c t u r i n g , p a c k a g i n g , o r h a n d l i n g P a r t s m u s t m e e t d r a w i n g t o l e r a n c e s . S i n c e t h e y a r e a d i s t r i b u t o r , t h i s i s h a r d t o r a t e . K e y f a c t o r s : d e l i v e r y , p a p e r w o r k e f f i c i e n c y , i n v e n t o r y c o n t r o l a c c u r a c y . G o a l o f 2 0 0 0 p a r t s p e r m i l l i o n p i e c e s i s t h e f i r s t l e v e l . T h i s i s a m a x o f 0 . 2 % d e f e c t i v e . I t g e t s t o u g h e r f r o m t h e r e . O b v i o u s g o a l i s 0 p a r t s p e r 2 7 0 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 2 8 2 9 3 0 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 m i l l i o n , b u t o n e n e e d s t o s o m e w h a t r e a l i s t i c t o o . S u p p l i e r i s m o n i t o r e d a n d p r o v i d e d r e p o r t s o n a q u a r t e r l y b a s i s . ( b l a n k ) T h e s a m e h i g h q u a l i t y s t a n d a r d s w e u s e f o r o u r p r o d u c t . W e r a t e o n P P K b a s e d o n 1 3 m e a s u r e m e n t s s e t u p b y q u a l i t y t e a m . M u s t m e e t s p e c i f i c a t i o n s 1 0 0 % o f t h e t i m e . 1 0 0 % c o m p l i a n c e w i t h o u r s p e c i f i c a t i o n s . P e r f o r m e q u a l t o o r g r e a t e r t o c o m p e t i t i o n . N e w t e c h n o l o g y q u a l i t y h i g h e r t h a n c u r r e n t . P a r t s t o b e m a d e t o o u r e n g i n e e r i n g s p e c s . C h o o s e , q u a l i f y , m o n i t o r q u a l i t y i n m a n u f a c t u r e r s . M a t e r i a l s u p p l i e d m e e t s o r e x c e e d s s p e c i f i c a t i o n s . 1 0 0 % u s a b l e m a t e r i a l . W e e x p e c t t h e h i g h e s t q u a l i t y i n t h e p a p e r w e h a v e s e l e c t e d a l o n g w i t h e x c e l l e n t p r i n t i n g . T y p i c a l l y o n e + 2 c o l o r p r i n t i n g . W e e x p e c t 9 0 % o r b e t t e r . P a r t s m u s t m e e t o u r w r i t t e n s p e c i f i c a t i o n s ( b l u e p r i n t ) & p a s s o u r Q C i n s p e c t i o n s a m p l e . 1 0 0 % q u a l i t y , i . e . , z e r o d e f e c t s . M e e t / e x c e e d s p e c i f i c a t i o n s . P r o b l e m s f o u n d s b e f o r e i t e m l e a v e s s u p p l i e r ' s p l a n t s . N o c u s t o m e r c o m p l a i n t s . G o o d i n s p e c t i o n s r e p o r t s . M e e t s o r e x c e e d s p e r f o r m a n c e r e q u i r e m e n t s . N o r e j e c t s . P a n e l s w h i c h l o c k e a s i l y y e t h o l d . C o l o r & t e x t u r e c o n s i s t e n t w i t h o u t r e g a r d t o l o t . C o n t i n u e t o s h i p t h e r i g h t p a r t o n t i m e . W e d o n o t i n s p e c t d e l i v e r i e s f r o m t h i s s u p p l i e r . T h e y a r e s e t u p a s " d o c k - t o — s t o c k . " 2 7 1 4 8 . 4 9 . 3 6 3 7 3 8 3 9 4 0 4 1 4 3 4 4 4 5 T h e q u a l i t y i s d i c t a t e d b y t h e c u s t o m e r ' s e x p e c t a t i o n s . S u p p l i e r n e e d s t o i m p r o v e i t s i n t e r n a l p l a n t h o u s e k e e p i n g . 1 0 0 % c o m p l i a n c e . E q u i p m e n t t h a t m e e t s a n d p r e f e r a b l y e x c e e d s i t s e s t a b l i s h e d C B C r a t e ( c o p i e s b e t w e e n s e r v i c e c a l l s ) . ( b l a n k ) M a t e r i a l q u a l i t y i s a l w a y s f a i r l y s t a n d a r d w i t h t h e s e c h e m i c a l s . A p p l i c a t i o n a c c u r a c y i s t h e m o s t i m p o r t a n t p a r t . T h e q u a l i t y i s a b o v e i n d u s t r y s t a n d a r d f o r t h i s c o m p a n y . A l l p a r t s / d o c u m e n t s / i n v o i c e s / e t c . t o b e c o r r e c t t h e f i r s t t i m e . R e b u i l t c o m p o n e n t s t o h a v e l i f e p a s t n o r m a l a v e r a g e . A d d i n g v a l u e t h r o u g h s u g g e s t i n g h i g h e r q u a l i t y , l o n g e r l i f e p a r t s . Z e r o p r o d u c t d e f e c t s . Q u a l i t y p r o d u c t s / s e r v i c e s t h a t i n c r e a s e p r o d u c t i v i t y w h i l e r e m a i n i n g p r i c e c o m p e t i t i v e r e s u l t i n g i n l o w e r o v e r a l l c o s t s . R e q u i r e c e r t i f i c a t i o n s o n a l l f a s t e n e r s . N o t o c c u r r i n g . R e c e i v i n g b a d q u a l i t y , n o n - r e p e a t a b l e q u a l i t y f r o m C h i n a . " H o w o f t e n d o e s t h i s s u p p l i e r h a v e d e f e c t i v e s h i p m e n t s w h i c h f a i l y o u r i n c o m i n g i n s p e c t i o n s ? " 4 5 C e r t i f i e d s u p p l i e r . D e f e c t s a r e c a u g h t o n — l i n e . " W h a t t y p e s o f q u a l i t y p r o b l e m s o c c u r w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r ? " 0 1 0 2 0 3 0 4 V a r i o u s f o r m u l a t i o n a n d / o r s u r f a c e d e f e c t s P a c k a g i n g i s s u e s a r e t h e b i g g e s t p r o b l e m a s s o c i a t e d . C o n s i s t e n t u n i t p a c k q u a n t i t y , p a c k a g e i d e n t i f i c a t i o n . W r o n g C o m p a q o r o t h e r m a n u f a c t u r e r p a r t # 3 f o r t h e p r o d u c t w e a s k f o r . T h e m o s t m i n u s c u l e d e t a i l s a r e o c c a s i o n a l l y o v e r l o o k e d . 2 7 2 0 5 O 6 O 7 0 8 0 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 W e b u y p l a s t i c p a r t s . W e s e e f l a s h o n t h e p a r t s . W e s e e c o n t a m i n a t i o n . W e s e e p a r t s t h a t w a r p . I t ' s m o r e c o m p o n e n t v e n d o r s t o t h e m s h i p p i n g p o o r q u a l i t y c o m p o n e n t s . N o n e H i d d e n d e f e c t s / e q u i p m e n t - c a u s e d p r o b l e m s . M i n o r q u a l i t y p r o b l e m s ( b u r r s , b e n d s , e t c . ) U s u a l l y c h a n g e s i n p e r s o n n e l ; H o w e v e r , t h i s s u p p l i e r d o e s a g o o d j o b r e c o v e r i n g f r o m e m p l o y e e r e l a t e d i s s u e s . T h e r e i s o n l y o n e i t e m t h a t h a s c a u s e d c o n c e r n . T h i s i t e m i s i n r e d e s i g n s t a g e w i t h o u r e n g i n e e r s w o r k i n g c l o s e l y w i t h t h e i r s t o r e s o l v e p r o b l e m s . N o n e . N o n e t o s p e a k o f ; o c c a s i o n a l p a p e r w o r k e r r o r s ; p a c k i n g s l i p a n d / o r i n v o i c i n g S h i p p i n g d a m a g e . ( b l a n k ) S h a d i n g p r o b l e m s , f a b r i c f l a w s S t i c k i n g b a l e s O n f e w c a s e s , n o t m e e t i n g s p e c s . B r o k e n b u s h i n g s a n d c o n n e c t o r s . O c c a s i o n a l p a p e r w o r k p r o b l e m s . S o f t w a r e b u g s . H a r d w a r e d e b u g g i n g e x t e n s i v e P r i n t i n g o r c o l o r m a y b e w r o n g o r t h e b o x m a y b e t o o l a r g e o r t o o s m a l l . N e a r l y n o n e . ( b l a n k ) U s u a l l y d e f e c t i v e m a t e r i a l f r o m t h e i r s u p p l i e r . D o n ' t r e c a l l t h e l a s t q u a l i t y p r o b l e m . P a i n t ( o u t s i d e s o u r c e ) p r o b l e m s . P a c k a g i n g p r o b l e m s . 2 7 3 5 5 . 2 8 2 9 3 0 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 3 9 4 O 4 1 4 3 4 4 4 5 R a r e l y w e m a y f i n d n e g l i g e n c e t o p i c k u p a q u a l i t y p r o b l e m . N o n e . F i n i s h e d 1 9 9 6 w i t h O d e f e c t i v e p p m . D u s t , t a b s , u s u a l s t u f f , w a r p i n h o t / h u m i d w e a t h e r . C u s t o m e r c l e a n - u p , p l a s t i c p i p e f u s i o n , D O T f l a g g i n g o r s i g n a g e . W e h a v e n o t e x p e r i e n c e d a n y . ( b l a n k ) P o o r l o c k R a r e l y s e e a n y q u a l i t y p r o b l e m s f r o m s u p p l i e r . W h e n t h e y o c c u r , i t ' s u s u a l l y a p a c k a g e i s s u e , i . e . , s e n t t h r e e — h o l e d e v i c e w h e n s u r f a c e m o u n t w a s o r d e r e d o r v i c e v e r s a . P o o r w o r k m a n s h i p o r m i s u n d e r s t a n d i n g o f w h a t c u s t o m e r e x p e c t e d . P a i n t ( p r i m e r q u a l i t y ) , c o n t a m i n a t i o n . N o n e C o p i e r w i t h t o o f r e q u e n t s e r v i c e r e p a i r s w a s r e p l a c e d . S m a l l c o p i e r f o u n d t o h a v e h i n g e d e f e c t . A l l w i l l b e r e p a i r e d e v e n i f n o p r o b l e m h a s o c c u r r e d t o d a t e . W e ' v e e x p e r i e n c e d a f e w b l a n k s h e e t s o v e r t h e p a s t 2 y e a r s a l o n g w i t h i n c o m p l e t e d i e c u t . S o m e g l u e p r o b l e m s . V e r y m i n o r . Q u a l i t y r a t i n g 9 9 . 7 % . N o t m a t e r i a l s p e c p r o b l e m s , b u t a p p l i c a t i o n p r o b l e m s . O c c a s i o n a l l y a p r o b l e m w i t h l i f e o f a r e b u i l t p a r t / c o m p o n e n t . N o r m a l l y c a u s e d b y o t h e r i n t e r n a l p r o b l e m s w i t h i n t h e u n i t . W e r e a l l y h a v e n o t e x p e r i e n c e d q u a l i t y p r o b l e m s . C h e a p m a t e r i a l . " D e f i n e y o u r s e r v i c e p e r f o r m a n c e e x p e c t a t i o n s a n d / o r c r i t e r i a r e g a r d i n g t h i s s u p p l i e r ? " 2 7 4 0 1 0 2 O 3 O 4 0 5 O 6 O 7 O 8 O 9 1 0 1 1 I 1 2 1 1 3 : 1 4 D o w h a t i t t a k e s t o s a t i s f y o u r c u s t o m e r s ' r e q u e s t s R E G A R D L E S S o f w h o h a s c a u s e d t h e p r o b l e m t o h a p p e n i n t h e f i r s t p l a c e . C o n t i n u o u s i n t e r a c t i o n w i t h u s t o i n c l u d e a l l p e r s o n n e l i n v o l v e d i n t h e u s e o f s u p p l i e r m a t e r i a l s . W e g e t g r e a t s e r v i c e o v e r a l l , b u t s p e c i a l o r c u s t o m i z e d p a r t s a r e n o t w h a t s u p p l i e r ' s g o o d a t s u p p l y i n g . W e e x p e c t t h e s u p p l i e r t o r e s p o n d t o s e r v i c e - r e l a t e d q u e s t i o n s o r p r o b l e m s w i t h i n a 2 h o u r w i n d o w . P r o b l e m r e s o l u t i o n w i t h i n t h e s a m e 8 h o u r t i m e p e r i o d i s m a n d a t o r y . W e e x p e c t p e o p l e t o b e r e s p o n s i v e t o o u r q u e s t i o n s , c o n c e r n s , a n d p r o b l e m s . W e w a n t t o s e e s o m e o n e i n o u r p l a n t w e e k l y t o a t l e a s t t a l k a b o u t h o w t h i n g s a r e g o i n g . Q u i c k , q u i c k r e a c t i o n t o r e q u e s t e d c h a n g e . D e a l w . c u s t o m e r i s s u e s i m m e d i a t e l y . S e r v i c e i s e x c e l l e n t e x c e p t a s i t r e l a t e s t o d e l i v e r y . O t h e r w i s e , r e s p o n s e f r o m s a l e s i s p r o m p t . W i t h s u p p l i e r ' s a b i l i t y a n d r e s o u r c e s , s e r v i c e h a s n e v e r b e e n a p r o b l e m a r e a . R e p r e s e n t a t i v e s b e k n o w l e d g e a b l e , p r o f e s s i o n a l , p r o a c t i v e , g o o d i n t e r p e r s o n a l s k i l l s , c r e a t i v e , g e t t h i n g s d o n e , l o y a l . A s s t a t e d e a r l i e r , d u e t o t h e i n f l u x o f r e q u e s t f o r s t r e e t l i g h t i n g m a t e r i a l , t h e i r / o u r f o r e c a s t i n g w a s i n a c c u r a t e f o r s t o c k o n - h a n d a t t h e i r w a r e h o u s e . W e a r e n o w p r i m a r y c u s t o m e r w h o i s r e c e i v i n g p r i o r i t y t r e a t m e n t a t m a n u f a c t u r i n g p l a n t . S e r v i c e w i l l b e m a i n t a i n e d a t a l l t i m e s t o p r e v e n t s t o c k o u t s . I f s h i p m e n t d a t e h a s m o v e d , m u s t p r o v i d e a d v a n c e n o t i c e . C r e a t e v a l u e f o r c u s t o m e r b y b e i n g i n n o v a t i v e i n t h e i r s e r v i c e s / t e c h n i c a l s u p p o r t ; o n - s i t e t e c h n i c a l s u p p o r t 5 d a y s / w e e k W e e x p e c t o u r s u p p l i e r s t o r e a c t q u i c k l y t o a n y c a l l s p e r t a i n i n g t o q u a l i t y i s s u e s . W e e X p e c t 2 7 5 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 2 8 2 9 f l e x i b i l i t y i n o r d e r s c h e d u l e . W e e x p e c t p r o m p t r e s p o n s e s t o r e q u e s t s f o r a s s i s t a n c e w i t h e n g i n e e r i n g , d e s i g n f o r m a n u f a c t u r e , m a t e r i a l c h o i c e s , e t c . P r o d u c t m u s t m e e t r e q u i r e m e n t s o f f o r m , f i t & f u n c t i o n f o r e n d u s e o f o u r f i n a l p r o d u c t w i t h l o w w a r r a n t y c o s t s l e s s t h a n 1 % o f p u r c h a s e s . T o r e c e i v e g o o d s u n d e r a l m o s t a n y t i m e t a b l e . W e e x p e c t q u i c k r e s p o n s e t o a n y q u e s t i o n o n q u a n t i t y , d e l i v e r y , e t c . T h e y h a v e d e d i c a t e d c u s t o m e r s e r v i c e r e p s f o r u s . O u r g o a l i s t o b e d o i n g b u s i n e s s w i t h t h e s u p p l i e r p r o v i d i n g t h e l o w e s t t o t a l c o s t o r o w n e r s h i p . T h a t m e a n s b e i n g t h e b e s t a t a l l t h e c r i t e r i a c o n t r i b u t i n g t o t h a t c o s t . Q u i c k r e s p o n s e t o p r o b l e m s . K e e p u s i n f o r m e d o n c u r r e n t i s s u e s . R e s o l v e m u t u a l c o n f l i c t s . P a r t s t o b e h e r o n t i m e a n d i f t h e r e i s a p r o b l e m , w e e x p e c t i t t o b e h a n d l e d i n a t i m e l y m a n n e r . E S I , q u a l i f i c a t i o n o f m a n u f a c t u r e r s , c o n t i n u e d h i g h q u a l i t y u n d e r s t a n d i n g o f i n d u s t r y , a d v i c e ( i . e . , F a s t e n e r Q u a l i t y A c t & i t s i m p a c t o n b u y e r . ( b l a n k ) A b l e t o h a n d l e s u r g e s i n o u r b u s i n e s s a c t i v i t y l e v e l r o u t i n e l y . A b i l i t y t o r e a c t t o t i m e s e n s i t i v e m a t e r i a l . A b i l i t y t o r e a c t t o p r o b l e m s t h a t m a y p o p u p a n d t h e a b i l i t y t o r e s o l v e t h o s e p r o b l e m s . E x p e c t t h e s u p p l i e r t o h a n d l e r e j e c t i o n s q u i c k l y . E x p e c t t h e s u p p l i e r t o n o t i f y u s i n a d v a n c e o f l a t e ( p o t e n t i a l l y l a t e ) d e l i v e r i e s . W e e x p e c t r e s p o n s e s t o i n q u i r i e s a n d r e q u e s t s a m e d a y . W e e x p e c t o u r s u p p l i e r s t o o f f e r s u g g e s t i o n s f o r i m p r o v e m e n t o r c o s t r e d u c t i o n s . S u b j e c t i v e , b u t e s s e n t i a l l y a n o n g o i n g d e m o n s t r a t i o n b y s u p p l i e r p e r s o n n e l t h a t t h e i r p r i m a r y o b j e c t i v e i s t o e n s u r e b u y e r ' s s u c c e s s . 2 7 6 3 O 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 3 9 4 O 4 1 4 3 4 4 4 5 R e s p o n s i v e , f l e x i b l e , e a s y t o w o r k w i t h , l o o k f o r s o l u t i o n s - d o n ' t o f f e r e x c u s e s , m a k e s u g g e s t i o n s t o b u y e r . B e o n t i m e t o s a t i s f y t h e c u s t o m e r ' s n e e d s . M e e t i n g s c h e d u l e s . W h e n w e h a v e i s s u e s , w e n e e d q u i c k r e s p o n s e t i m e & h e l p f u l s u g g e s t i o n s . T h e y d o a l l o f t h i s v e r y w e l l . W e h a v e w e e k l y m e e t i n g s w i t h t h e m t o b e s u r e w e a r e o n t r a c k . P r o m p t h a n d l i n g o f c u s t o m e r c o m p l a i n t s . D e l i v e r i e s a s r e q u i r e d . T e c h n i c a l s u p p o r t a s r e q u i r e d . C o n t i n u e t o p r o v i d e t o p l e v e l i n s i d e s a l e s s u p p o r t . R e c o g n i z e & s u p p o r t o u r n e e d f o r t o p - l e v e l o u t s i d e s a l e s s u p p o r t t o k e e p o u r e n g i n e e r s & p u r c h a s e r s a b r e a s t o f t h e l a t e s t t e c h n o l o g y . T h e o w n e r i s n o r m a l l y i n v o l v e d w / s e r v i c i n g u s & o u r c u s t o m e r . ( b l a n k ) M u s t r e a c t i m m e d i a t e l y t o r e s o l v e p r o b l e m s . D a i l y t e c h n i c i a n v i s i t s t o m a i n t a i n v e r y h i g h q u a l i t y c o p i e s a n d p r o a c t i v e l y m a i n t a i n c o p i e r t o p r e v e n t s e r v i c e c a l l s / c o p i e r d o w n t i m e . ( b l a n k ) D u r i n g n o r m a l p l a n t o p e r a t i o n s , t h e w a t e r c o n d i t i o n s m u s t b e w i t h i n g u i d e l i n e s a n d d u r i n g p l a n t u p s e t s , t a k e t h e n e c e s s a r y s t e p s q u i c k l y & e n v i r o n m e n t a l l y a d e q u a t e t o g e t t h e p l a n t b a c k w i t h i n g u i d e l i n e s . R e p o r t a n y m a j o r p r o b l e m s . S u p p l i e r i s t o l e a d o u r m o b i l e e q u i p m e n t p r o g r a m t h r o u g h t h e s u p p l y o f p a r t s , p r o a c t i v e l y s t e p p i n g i n t o m a i n t e n a n c e p r o b l e m s , o n - s i t e t r a i n i n g , t r o u b l e s h o o t i n g , p o l i c y & p r o c e d u r e d e v e l o p m e n t , a n d o t h e r s e r v i c e t y p e b e n e f i t s . F u t u r e e x p e c t a t i o n s i n c l u d e c o n s i g n m e n t a n d m a n a g i n g o u r m o b i l e e q u i p m e n t m a i n t e n a n c e p r o g r a m s . S u p e r i o r s e r v i c e u s i n g i n n o v a t i v e t e c h n i q u e s t o m e e t a n d e x c e e d o u r n e e d s . E x p e c t a n s w e r s w i t h i n 1 / 2 h o u r m a n y t i m e s . E x t r a o r d i n a r y a m o u n t o f f o l l o w — u p a n d e x p e d i t e 2 7 7 c a l l s a r e r e q u i r e d . S u p p l i e r d o e s n o t n o t i f y u s o f p r o b l e m s w h e n h e s h o u l d . 2 7 8 A P P E N D I X I S U P P L I E R F I R M Q U E S T I O N N A I R E O P E N - E N D E D R E S P O N S E S U M M A R Y 5 . " W h a t i s t h e p r i m a r y ( k e y ) p r o d u c t ( o r c o m m o d i t y ) s o l d t o t h i s s t r a t e g i c c u s t o m e r ? " 0 1 0 2 O 4 O 5 O 6 O 7 0 8 O 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 6 2 7 2 8 2 9 3 0 3 1 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 3 9 4 O 4 1 4 3 4 4 4 5 f r i c t i o n p a p e r s c a s t b u s f i t t i n g s R o o t s b l o w e r s i n j e c t i o n m o l d e d p l a s t i c p a r t s s o f t w a r e & e l e c t r o - m e c h a n i c a l a s s e m b l y s i n g l e s e r v e b a r r i e r a p p l e s a u c e c o n t a i n e r s f l a t r o l l s t e e l - h o t r o l l p i c k l e d & o i l e d s h e e t m e t a l s t a m p i n g s & a s s e m b l i e s , i n c l u d i n g C l a s s 1 b e a r i n g s & p o w e r t r a n s m i s s i o n p r o d u c t s r o a d w a y l i g h t i n g f i x t u r e s p r e c i s i o n m a c h i n i n g b e a r i n g s a n d p o w e r t r a n s m i s s i o n a x l e s h a f t s O E M c o m p o n e n t s o x f o r d c l o t h s h i r t s s y n t h e t i c r u b b e r ( S B R ) M R O s u p p l i e s t r a n s f o r m e r s c e l l u l a r i n f r a s t r u c t u r e e q u i p m e n t s h i p p i n g b o x e s f a s t e n e r s c u s t o m p r i n t e d b u s i n e s s f o r m s / c o m p u t e r p a p e r b a k e r y s h e l v i n g m a c h i n e d c o m p o n e n t s s t a i n l e s s s t e e l b a r c o r r u g a t e d p a c k a g i n g i n s t a l l a t i o n o f a n e l e c t r i c u t i l i t y t o r e s i d e n t i a l & c o m m e r c i a l c u s t o m e r a l u m i n u m p l a t e V i n y l s i d i n g e l e c t r o n i c , e l e c t r o - m e c h a n i c a l & c o m p u t e r p r o d u c t s & c o m p o n e n t s d u c t w o r k a x l e s b e a r i n g s f a x & c o p i e r s p a p e r b o a r d f o l d i n g c a r t o n s w a t e r t r e a t i n g c h e m i c a l s s p a r e s & r e p a i r s o f m i n i n g & m o b i l e e q u i p m e n t e l e c t r i c a l p r o d u c t s f a s t e n e r s 2 7 9 1 0 . 1 2 . " W h i c h o f t h e f o l l o w i n g f a c t o r s ( o r s e l e c t i o n c r i t e r i a ) d i d y o u r c o m p a n y c o n s i d e r i n s e l e c t i n g t h i s c u s t o m e r t o p a r t i c i p a t e i n a s t r a t e g i c , l o n g — t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? " 2 8 T h e y s e l e c t e d u s . " H o w d o e s y o u r c o m p a n y d e f i n e a s t r a t e g i c , l o n g — t e r m c o l l a b o r a t i v e b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p ? " 0 1 W i n - w i n - s t r a t e g y : a ) c o s t , b ) m a r k e t s h a r e M u t u a l c o s t r e d u c t i o n C o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t Q u a l i t y - R & D 0 2 S e r v i c e & q u a l i t y 0 4 ( b l a n k ) 0 5 C o m b i n e d r e s o u r c e s t o a c h i e v e i m p r o v e d q u a l i t y , l o w e r c o s t , a n d r e d u c e d r e s p o n s e t i m e t o f u l f i l l t h e n e e d s o f o u r c u s t o m e r s w h i l e i n c r e a s i n g m u t u a l p r o f i t a b i l i t y o f t h e p a r t n e r s . 0 6 J u s t i n t i m e i n v e n t o r y m a n a g e m e n t , w o r l d c l a s s m a n u f a c t u r i n g m e t h o d o l o g y , & f u l f i l l m e n t c a p a b i l i t i e s . 0 7 L o n g — t e r m c o m m i t m e n t i n w r i t i n g . C o l l a b o r a t i o n e f f o r t s t o a c h i e v e g r o w t h a n d p r o f i t a b i l i t y f o r b o t h c o m p a n i e s . 0 8 A b u y e r w h o s t a y s w i t h u s c o n t i n u a l l y o v e r s e v e r a l c o n t r a c t p e r i o d s ( y e a r s ) . W h o d o e s n o t j u m p f r o m s u p p l i e r t o s u p p l i e r b a s e d o n p r i c e , e t c . A l l o w s l e a r n i n g c u r v e s a n d n e g o t i a t i o n t o o c c u r . 0 9 T h e a b i l i t y t o p r o f i t a b l y g r o w t h e m e t a l s t a m p i n g b u s i n e s s b y i n c r e a s i n g i n c r e m e n t a l s a l e s a s a r e s u l t o f q u a l i t y , c o s t , a n d d e l i v e r y p e r f o r m a n c e c r i t e r i a . 1 0 W o r k i n g t o g e t h e r a n d l e t t i n g e a c h " p a r t n e r " d o w h a t t h e y d o b e s t , w i n - w i n r e l a t i o n s h i p . W e m u s t s t a y p r o a c t i v e a t a l l t i m e s . C o s t r e d u c t i o n s i s o u r m a i n f o c u s . 1 1 C o m m u n i c a t i o n , c o m m u n i c a t i o n , c o m m u n i c a t i o n . I ' m n o t b e i n g f l i p p a n t . . . T h e a l l i a n c e r e l a t i o n s h i p r e q u i r e s a n e x t r a o r d i n a r y a m o u n t o f t i m e t o s p e n d t a l k i n g t o o n e a n o t h e r . 1 2 A l o n g - t e r m c o m m i t m e n t w h i c h i s m u t u a l l y b e n e f i c i a l . 2 8 0 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 6 W e o f f e r a r o u n d t h e c l o c k s e r v i c e a n d t e c h s u p p o r t 3 6 5 d a y s p e r y e a r . C u s t o m e r v o i c e s n e e d s , w e o f f e r s o l u t i o n s . A r e l a t i o n s h i p w h i c h w i l l p r o v i d e o u r c o m p a n y a l o n g — t e r m m a n u f a c t u r i n g o p p o r t u n i t y & w i l l l e t u s g r o w i n v o l u m e o f c o m p o n e n t s s u p p l i e d t o t h e p a r t n e r . W e s t r i v e t o c o n t i n u o u s l y i m p r o v e a p a r t n e r s h i p r e l a t i o n s h i p w h e r e p r o b l e m s a n d o p p o r t u n i t i e s a r e a d d r e s s e d i n t h e b e s t i n t e r e s t s o f f i r s t t h e u l t i m a t e ( e n d - u s e r ) c u s t o m e r , t h e n t o t h e b e n e f i t o f s u p p l i e r a n d o u r O E M c u s t o m e r . T h i s i s a c h i e v e d t h r o u g h c o n s t a n t i n t e r a c t i o n a n d e a r l y i n v o l v e m e n t i n a l l d e v e l o p m e n t a l p r o j e c t s . W e c o n s i d e r o u r r e l a t i o n s h i p w i t h o u r c u s t o m e r s t o b e a p a r t n e r s h i p w h e r e w e c a n w o r k t o g e t h e r t o o b t a i n l o n g - t e r m g o a l s . W o r k i n g c l o s e l y w i t h t h e c u s t o m e r a n d s h a r i n g i n f o r m a t i o n , w e c a n a n t i c i p a t e e a c h o t h e r ' s n e e d s . A m u t u a l l y b e n e f i c i a l , s y m b i o t i c r e l a t i o n s h i p w h i c h v a l u e s t h e l o n g - t e r m g r o w t h o f b o t h p a r t i e s ; a n d c o n s i d e r a t i o n o f r e a s o n a b l e p r o f i t m a r g i n s t o s u p p o r t s a m e . S t r o n g , l o n g - t e r m , p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n i n d i v i d u a l s a n d g r o u p s w i t h i n t h e t w o o r g a n i z a t i o n s . C o m m i t m e n t t o t h e i d e a l s a n d g o a l s o f e a c h c o m p a n y w i t h e m p h a s i s o n q u a l i t y o f p r o d u c t s a n d s e r v i c e . M u t u a l l o n g - t e r m c o m m i t m e n t s a n d g o a l s w h i c h s a t i s f i e s b o t h p a r t i e s u t i l i z i n g c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t i n a p a r t n e r i n g r e l a t i o n s h i p . S h a r i n g i n f o r m a t i o n t o m u t u a l l y b e n e f i t b o t h p a r t i e s . R e l a t i o n s h i p b a s e d o n t r u s t . A n a l l i a n c e t h a t m u t u a l l y b e n e f i t s t h e p a r t i e s f r o m t h e s t a n d p o i n t o f g r o w t h , q u a l i t y , a n d s u c c e s s i n t h e m a r k e t p l a c e . M o s t o f t h e t i m e , i t i s d e f i n e d w i t h a c o n t r a c t . T h i s r e l a t i o n s h i p h a s e v o l v e d o v e r t h e l a s t t h i r t y y e a r s . T h i s r e l a t i o n s h i p m u s t b e b a s e d o n t r u s t . I t m u s t b e n e f i t b o t h t h e s u p p l i e r & t h e c u s t o m e r . F u l l d i s c l o s u r e i s a m u s t . A m i n i m u m o f 3 — 5 y e a r a g r e e m e n t i s n e c e s s a r y . S o l e s o u r c e , p r i c e n e g o t i a b l e i n f l u e n c e d b y r a w m a t e r i a l m a r k e t , l o n g - t e r m a g r e e m e n t s . 2 8 1 2 7 2 8 2 9 3 O 3 1 3 3 3 4 3 5 3 6 T h e a b i l i t y t o w o r k t o g e t h e r f o r t h e n e e d o f b o t h c o m p a n i e s w i t h o u t t h e i n t e r f e r e n c e o f o u t s i d e c o m p e t i t i v e b i d d i n g , b u t s t i l l b e i n g a b l e t o m a k e a r e a s o n a b l e p r o f i t . A t e a m i n g u p o f t w o c o m p a n i e s w i t h m a t c h i n g n e e d s a n d c a p a b i l i t i e s t h a t c o m m i t t o w o r k t o g e t h e r a n d t r u s t o n e a n o t h e r . A r e l a t i o n s h i p t h a t i s m u t u a l l y b e n e f i c i a l : 1 ) a l l o w s s u p p l i e r a c c e p t a b l e R O I / R O A 2 ) p r o v i d e s c u s t o m e r w i t h : a ) o u t s t a n d i n g q u a l i t y & d e l i v e r y b ) a b i l i t y t o b e c o m p l e t e a n d g r o w i n t h e i r m a r k e t s 3 ) b a s e d o n 1 & 2 , w e g r o w & p r o s p e r t o g e t h e r . W r i t t e n l o n g - t e r m a g r e e m e n t . M u t u a l / a r t i c u l a t e d g o a l s t h a t a r e q u a n t i f i a b l e a n d q u a l i f i a b l e . M u t u a l c o m m i t m e n t a n d c o n c e r n f o r t h e l o n g — t e r m h e a l t h o f t h e r e l a t i o n s h i p . C o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t . R e s p e c t a n d h o n e s t y . A j o i n t r e l a t i o n s h i p b e t w e e n 2 o r m o r e c o m p a n i e s t o w o r k t o g e t h e r t o r e d u c e t h e c o s t s o f s e r v i c e s f o r t h e b e n e f i t o f b o t h c o m p a n i e s . K e y a t t r i b u t e s : l o n g — t e r m f o c u s ; c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t g o a l s & p l a n s ; f o c u s o n t o t a l c o s t v e r s u s p r i c e ; c u l t u r e o f c o m p a n y ; o p e n n e s s ; w i l l i n g n e s s t o a c c e p t c h a n g e ; m u t u a l l y b e n e f i c i a l . M a n y c o m p a n i e s " t a l k " p a r t n e r s h i p ; f e w p r a c t i c e i t . M a i n t a i n a l o n g — t e r m r e l a t i o n s h i p t h a t i s p r o f i t a b l e a n d a b l e t o g r o w . A l s o b e i n g a b l e t o l e a r n f r o m e a c h o t h e r a n d u s e a l l m a r k e t i n g t o o l s o f f e r e d . W e s e g m e n t o u r a c c o u n t s i n t o v a r i o u s t i e r l e v e l s b a s e d o n c u r r e n t a n d p o t e n t i a l b u s i n e s s l e v e l s . T i e r o n e a c c o u n t s , o f w h i c h c u s t o m e r i s a m e m b e r , a r e d e f i n e d a s " b u s i n e s s p a r t n e r s " a n d a r e a l l o c a t e d a g r e a t e r a m o u n t o f c o m p a n y r e s o u r c e s t o d e v e l o p & m a i n t a i n t h e b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p t o m u t u a l b e n e f i t . G o o d p r i c e , q u a l i t y p r o d u c t , e x c e p t i o n a l p e r s o n n e l , b u s i n e s s r a p p o r t , f i n a n c i a l / t e c h n o l o g i c a l c r e d i b i l i t y 2 8 2 1 4 . 3 7 3 8 3 9 4 O 4 1 4 3 4 4 4 5 O n e t h a t i s m u t u a l l y b e n e f i c i a l t o e a c h o f u s a n d t h e u l t i m a t e c u s t o m e r . O n e t h a t p r o v i d e s a n a t m o s p h e r e w h e r e w e b o t h r e m a i n f l e x i b l e e n o u g h t o d o w h a t ' s b e s t f o r a l l c o n c e r n e d . C h o o s i n g u p s i d e s i n a m u l t i b r a n d e n v i r o n m e n t c o m b i n i n g d u a l e f f o r t s & v a l u e t o m a r k e t p l a c e . M u t u a l s u p p o r t a n d c o m m i t m e n t . Y e s , s u p p l i e r h a s m a n y p a r t n e r s f o r d i f f e r e n t i s s u e s . P r i m a r i l y , i t r e q u i r e s a g r e a t d e a l o f t r u s t o n t h e p a r t o f b o t h p a r t i e s . T h e g r e a t e r t h e k n o w l e d g e t h a t t h e o t h e r p a r t i e s ' w o r d i s g o o d a s g o l d , t h e f a r t h e r o n e c a n e x t e n d t h e m s e l v e s f o r t h e b e n e f i t o f t h e o t h e r . a C o l l a b o r a t i v e s p i r i t . b . P l a c e s a v a l u e o n s e r v i c e a n d e x p e r t i s e , n o t a c o m m o d i t y b u y e r . C . F o c u s e s o n m a k i n g i m p r o v e m e n t s . d . F i n a n c i a l l y s t a b l e . e F l e x i b l e i n t h e i r a p p r o a c h t o b u s i n e s s . A s a v e n d o r , w e d e f i n e o u r r o l e a s t h e c r o s s r o a d f o r c o m m u n i c a t i n g w i t h t h e f i e l d . W e k n o w w h a t t h e y w a n t a n d n e e d a n d t r a n s l a t e t h i s i n t o p u r c h a s i n g l a n g u a g e . T h i s i s d o n e r e s p o n s i b l y u s i n g 7 y e a r s o f e x p e r i e n c e a n d r e l a t i o n s . O p e n o n g o i n g c o m m u n i c a t i o n s ; b o t h p a r t i e s n e e d t o b e f l e x i b l e . s u p p l i e r n e e d s t o b e w i l l i n g t o t a k e a c h a n c e b y b e i n g c r e a t i v e , t h i n k i n g o u t o f t h e b o x . M u t u a l b e n e f i c i a l r e l a t i o n s h i p f o r a n e x t e n d e d p e r i o d o f t i m e w i t h o p p o r t u n i t y f o r g r o w t h f r o m i n c r e a s e d p r o d u c t i o n a n d t h e a d d i t i o n o f o t h e r p r o d u c t l i n e s . " W h a t a t t r a c t e d y o u r f i r m t o t h i s p a r t i c u l a r c u s t o m e r a s a c a n d i d a t e f o r a s t r a t e g i c , l o n g — t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? " 0 1 0 2 0 4 L o n g h i s t o r y , t e c h n i c a l a g r e e m e n t S t r a t e g i c f i t G o o d v o l u m e S o l e s u p p l i e r - e x c l u s i v i t y D o w n - t o — e a r t h a p p r o a c h L e v e l o f b u y i n g , p e o p l e , m a r k e t t h e y a r e i n t o . 2 8 3 0 5 O 6 O 7 0 8 O 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 6 A 2 0 y e a r b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p . T h e t y p e o f c o m p a n y t h a t b u y e r i s & t h e p o t e n t i a l f o r a s t r o n g , s o l i d l o n g l a s t i n g r e l a t i o n s h i p . T h e y w e r e a n d a r e o u r l a r g e s t c u s t o m e r . W e s p e c i a l i z e i n p r o d u c t s c u s t o m e r u s e s a n d p r o x i m i t y o f c u s t o m e r p l a n t s t o o u r f a c i l i t i e s . A p o s i t i v e , e t h i c a l , f i n a n c i a l l y - s o u n d b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p . S t r o n g s a l e s v o l u m e , l o n g — t e r m c o m m i t m e n t , f i n a n c i a l s t a b i l i t y , l o w c o s t s t r u c t u r e . E x i s t i n g b u y e r / s e l l e r r e l a t i o n s h i p . O p e n c o m m u n i c a t i o n s b e t w e e n c o m p a n i e s . E x c e l l e n t p a y m e n t r e c o r d . W o r k w e l l s u i t e d t o o u r o p e r a t i o n . S i z e - p o t e n t i a l . B u s i n e s s ( m a n a g e m e n t ) p h i l o s o p h y B e s t o f c l a s s i n b u y e r ' s i n d u s t r y ; f i n a n c i a l s t a b i l i t y o f b u y e r ; i n t e g r i t y o f p e r s o n n e l . V o l u m e a n d p r o d u c t s m a r k e t e d . I n c r e a s e d s a l e s v o l u m e . 1 ) I n t e g r i t y o f p e r s o n n e l a n d c o m p a n y p h i l O S O p h y . 2 ) H i g h v o l u m e o f s t r a t e g i c m a t e r i a l s . 3 ) C o n s i s t e n t l y e x c e l l e n t p a y m e n t . G e n u i n e i n t e r e s t i n e l i m i n a t i n g r e d u n d a n c i e s a n d r e d u c i n g t h e i r " t o t a l " c o s t o f a c q u i s i t i o n , p o s s e s s i o n , a n d a p p l i c a t i o n o f m a t e r i a l s . O v e r a l l c o m p a n y p h i l o s o p h y w h i c h s e e m e d t o b e " d e c i s i o n m a k e r " d r i v e n ( u p p e r m a n a g e m e n t a g r e e m e n t ) . S t r a t e g i c f i t , f u t u r e g r o w t h p o t e n t i a l . S e e # 1 2 . G r o w t h ; s t a b i l i t y o f b u s i n e s s ; l o n g r a n g e f o r e c a s t i n g & p l a n n i n g ; n e w c u l t u r e . V o l u m e o f p u r c h a s e s , n e g o t i a t e d p r i c e s , d e l i v e r y r e q u i r e m e n t s . 2 8 4 2 7 2 8 2 9 3 O 3 1 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 3 9 4 O 4 1 4 3 T r u s t , u n d e r s t a n d i n g , f i t o f b o t h c o m p a n i e s b o t h i n m a n u f a c t u r i n g a n d g r o w t h . T h e y a r e h o n e s t , o p e n , a n d t r y t o m e e t y o u m o r e t h a n h a l f w a y . S u b s t a n t i a l s a l e s p o t e n t i a l w i t h a c u s t o m e r t h a t p a r t i c i p a t e s i n m a r k e t s w h e r e w e c a n b e n e f i t e a c h o t h e r . T r u s t , v o l u m e , o p p o r t u n i t y , c u l t u r e , i n d u s t r y , q u a l i t y o f t h e i r p e o p l e , m i x o f b u s i n e s s . T h e y a r e a c o m p a n y t h a t h a s d e m o n s t r a t e d t h e i r c o m m i t m e n t t o w o r k t o g e t h e r f o r t h e b e n e f i t o f b o t h c o m p a n i e s . T h e y a r e f a i r t o d e a l w i t h . P r o g r e s s i v e , g r o w t h o r i e n t e d c o m p a n y . F i n a n c i a l l y s o u n d . P u r c h a s e f u l l r a n g e o f p r o d u c t s t h a t w e c a r r y . G o a l o f s u p p l i e r r e d u c t i o n . R e l a t i o n s h i p w i t h p u r c h a s i n g d e p a r t m e n t . H i g h v o l u m e a n d t o p n o t c h p e o p l e . A m a t c h i n t h e i r t e c h n o l o g y v s . o u r s t r e n g t h s , c o m b i n e d w i t h t h e i r a v a i l a b l e m a r k e t t a r g e t e d t h e m a s a t i e r o n e a c c o u n t . Q u a l i t y p r o d u c t , e x c e p t i o n a l w o r k i n g r e l a t i o n s h i p , c u s t o m e r a d v o c a t e T h e f a c t o r s l i s t e d i n # 1 0 . T h e o p e n n e s s o f c u s t o m e r p e o p l e , o u r a b i l i t y t o w o r k t o g e t h e r t o w a r d s a c o m m o n g o a l . t h e i r c u l t u r e a n d o p e r a t i n g p h i l o s o p h y a r e a l o t l i k e o u r s . R e p u t a t i o n i n t h e m a r k e t p l a c e a l o n g w i t h p a s t e x p e r i e n c e . Q u a l i t y p e o p l e & p r o c e s s e s . Q u a l i t y o f c u s t o m e r , t r u s t w o r t h i n e s s o f t h e b u y e r , w e f i t a l l o f t h e i r l o c a t i o n s , t h e i r f i n a n c i a l s t a b i l i t y , f u t u r e g r o w t h p o t e n t i a l . T h e y a r e c l o s e b y , h a v e g o o d v o l u m e , & m e e t o u r r e q u i r e m e n t s f o r a l o n g - t e r m r e l a t i o n s h i p . P r e v i o u s g o o d b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p , a p p r e c i a t i v e o f g o o d p e r f o r m a n c e , s i g n i f i c a n t s a l e s t o o t h e r c u s t o m e r s u b s i d i a r i e s , g o a l f o r s i n g l e s u p p l i e r c o m m o n . W e h a d p u t 5 y e a r s o f w o r k s o l v i n g p r o b l e m s f o r t h e f i e l d a n d d i d n ' t w a n t t o l o s e o u r p o s i t i o n . S o w e d o i t a l l n o w . 2 8 5 1 5 . 4 4 4 5 W e w e r e a s k e d t o p a r t i c i p a t e i n t h e b i d p a c k a g e p r e s e n t e d b y t h e c u s t o m e r . O u r i n t e r e s t w a s t h e c u s t o m e r ' s w i l l i n g n e s s t o b e t o n n e w s e r v i c e s w e w a n t e d t o o f f e r a n d t h e g r o w t h p o t e n t i a l o f t h i s a c c o u n t . C o n n e c t i o n w i t h o u r l a r g e s t c u s t o m e r & t h e i r p r o d u c t l i n e . " I n r e t r o s p e c t , i s t h e r e a n y t h i n g d i f f e r e n t t h a t y o u r f i r m w o u l d h a v e i n c l u d e d i n t h e s e l e c t i o n a n d e v a l u a t i o n o f t h i s p a r t i c u l a r c u s t o m e r f o r a s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? " 0 1 0 2 O 4 0 5 O 6 O 7 0 8 O 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 9 N O C a n n o t t h i n k o f a n y ( b l a n k ) N o N o N o A c o m m i t m e n t f r o m b o t h f a c i l i t i e s . M a n a g e m e n t t o e n s u r e s e r v i c e t o a c u s t o m e r i s t o p p r i o r i t y i n o r d e r t o g r o w . N o A s f a r a s a n y c h a n g e s , I w o u l d s a y n o . W e a l l k n o w t h i n g s w i l l c h a n g e ; s o m e t h i n g w i l l n o t s t a y t h e s a m e . B o t h o s u s m u s t s t a y f l e x i b l e i n o u r p a r t n e r s h i p . Y e s . . . W o u l d h a v e i n s i s t e d o n a c o m m i t m e n t t o e s t a b l i s h i n g a ( m o r e ) e f f e c t i v e f o r e c a s t s y s t e m . N o N O N O B u y i n g p a t t e r n - a b i l i t y t o f o r e c a s t & s c h e d u l e . N O N o W e w o u l d h a v e b e t t e r a n a l y z e d d a t a p r o c e s s i n g c a p a b i l i t i e s . 2 8 6 2 0 2 1 2 2 2 3 2 6 2 7 2 8 2 9 3 0 3 1 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 3 9 4 O 4 1 4 3 N o N o N o N o t r e a l l y . S o m e t i m e s t h e d e m a n d s a r e h i g h , b u t t h a t ' s p a r t o f t h e d e a l ! ! N o N o T h i s r e l a t i o n s h i p r e q u i r e s o n — g o i n g a t t e n t i o n t h a t g o e s b e y o n d t h e i n i t i a l s e l e c t i o n . B e t t e r u n d e r s t a n d i n g o f c o m p a n y p h i l o s o p h i e s . N o t i n t h e s e l e c t i o n p r o c e s s , b u t i n t h e d e a l s t r u c t u r e . T h a t t h e y w o u l d h a v e h a d s o m e t y p e o f f o r m a l t r a i n i n g o n " s t r a t e g i c a l l i a n c e s " f o r t h e i r e m p l o y e e s . N e e d e d m o r e j o i n t m e e t i n g s w i t h t h e i r m a n a g e m e n t a n d p u r c h a s i n g d e p a r t m e n t t o b e t t e r c o m m u n i c a t e t h e " b u y i n " t o v e n d o r r e d u c t i o n a n d p a r t n e r s h i p . I n a d d i t i o n , t h e i r r e q u i r e m e n t s a r e n o t p r e d i c t a b l e - j o b s h o p . E a s i e r t o p a r t n e r w i t h a n O E M . N O N o N o t b a s e d o n t h i s c u s t o m e r . N O N O N o t a t t h i s t i m e . N O A b e t t e r m e c h a n i s m t o o v e r s e e t h e p r o c e s s . S o m e o f o u r v a l u e i s l o s t t o t h e c u s t o m e r b e c a u s e r e c o m m e n d a t i o n s a r e m a d e a t t h e l o w e r l e v e l s w h e r e t h e b i g g e r p i c t u r e c a n n o t b e s e e n . W e d i d n ' t s e l e c t t h e m . W e b a s i c a l l y o u t f l a n k e d o u r c o m p e t i t i o n . N o o n e h a d t h e f l e x i b i l i t y a n d e x p e r i e n c e t o d o w h a t w e d o , a t l e a s t n o t l o c a l l y . 2 8 7 1 6 . 4 4 4 5 T h e a s s u r a n c e o f u p p e r m a n a g e m e n t ' s b u y - i n t o t h i s p r o g r a m . A l s o , t h a t t h e b u y e r ' s e m p l o y e e s a f f e c t e d b y t h i s a g r e e m e n t ( p o s i t i v e l y ) w o u l d h a v e b e e n e d u c a t e d i n i t i a l l y , p r i o r t o t h e s t a r t o f o u r a g r e e m e n t . T h e i r g o v e r n m e n t r e q u i r e m e n t s . " W h a t h a s b e e n t h e g r e a t e s t s i n g l e s o u r c e o f c o n f l i c t w i t h t h i s p a r t i c u l a r c u s t o m e r f o l l o w i n g t h e e s t a b l i s h m e n t o f t h e s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? W h y ? " 0 1 0 2 O 4 0 5 O 6 O 7 O 8 O 9 1 0 1 1 1 2 1 3 C o s t - p r i c e a n d o u r p e r c e i v e d p r o f i t — " i n c o r r e c t p e r c e p t i o n " H u g e p r i c e - c o s t p r e s s u r e o n c u s t o m e r f r o m a u t o m o t i v e i n d u s t r y . O u r p a p e r s m a l l p a r t o f p r o b l e m . A f e w t i m e s l a c k o f c o m m u n i c a t i o n s . D e l i v e r y ( b l a n k ) T h e f a c t t h a t a t t i m e o f n e w p r o d u c t l a u n c h ( s ) , e x p e c t a t i o n s a r e n o t w i t h i n l e a d — t i m e s . T h i s c a u s e s a n u m b e r o f p e o p l e t o r u s h t h e i r p r o c e s s . P r i c e i n c r e a s e b e c a u s e o f r e s i n c o s t c h a n g e s . O n - t i m e d e l i v e r y - w e h a v e f a i l e d m i s e r a b l y t o g e t t h e c u s t o m e r m a t e r i a l w i t h i n t h e i r d e l i v e r y w i n d o w d u e t o a n u p w a r d m a r k e t t r e n d l a s t i n g s e v e r a l y e a r s . T h e i s s u a n c e o f p u r c h a s e o r d e r s a n d t h e r e s u l t i n g a b i l i t y t o r e c e i v e p a y m e n t s . T h e c u s t o m e r ' s b u r d e n s o m e f i n a n c i a l s y s t e m w h i c h c o n t a i n s n u m e r o u s l a y e r s o f a c c o u n t a b i l i t y . C h a n g e s i n t h e g l o b a l m a r k e t w i l l a l w a y s b e a c o n f l i c t , f r o m p r i c i n g t o s u p p l y a n d d e m a n d . D e l i v e r y . . . p o o r f o r e c a s t i n g d a t a Q u a l i t y . . . m a n u f a c t u r e r g r o w t h N o n e c o m e t o m i n d . P r i c i n g - a t o n e t i m e . C o m p e t i t i v e s i t u a t i o n — p r i c e o n l y . 2 8 8 1 4 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 6 2 7 2 8 2 9 3 0 3 1 S c h e d u l e c h a n g e s ( q u a n t i t y o f p r o d u c t s p u r c h a s e d f o r a s p e c i f i c s h i p d a t e ) c a u s e u s m a j o r p r o b l e m s . D r a s t i c i n c r e a s e s 9 ; d e c r e a s e s d o r e a l l y a f f e c t c a s h f l o w , l a b o r d a y s , e t c . T h e i m p l e m e n t a t i o n o f p r i c e e s c a l a t o r i n c o n t r a c t b a s e d o n C P I & P P I i n d e x . P r i c e a g r e e m e n t w a s d e l a y e d / d e n i e d . W h e n i n v o i c e s r e f l e c t i n g n e w p r i c e w e r e s e n t , n o p a y m e n t w a s m a d e . A c c o u n t s r e c e i v a b l e r e a c h e d $ 8 0 0 , 0 0 0 o n p r o d u c t w i t h s a l e s o f $ 2 . 4 m i l l i o n / y e a r . T h e y d e m a n d U S A - m a d e g o o d s o n l y . I n a b i l i t y t o p r o v i d e g o o d R & D s u p p o r t . L a c k o f d e f i n e d m e t r i c s a n d a b i l i t y t o m e a s u r e a c c u r a t e l y t h o s e o f w h i c h w e r e d e f i n e d . C u s t o m e r e x p e c t a t i o n s w i t h m a n u f a c t u r i n g f l e x i b i l i t y ( d e l a y s & e x p e d i t e s ) . C o n f i d e n t i a l . O t h e r c o m p a n i e s t r y i n g t o " b u y " t h e b u s i n e s s . D e v e l o p i n g a " g o o d " o b j e c t i v e r a t i n g s y s t e m f o r s u p p l i e r p e r f o r m a n c e . I n c r e a s i n g p r i c e s d u e t o l a b o r a n d r a w m a t e r i a l p r i c e s i n c r e a s i n g . R e s i s t a n c e i s t o t h e p o i n t o f n o t c o n s i d e r i n g t h i s p a r t n e r s h i p — t y p e r e l a t i o n s h i p . B e i n g a b l e t o s a t i s f y t h e i r n e e d s o n l o w v o l u m e d e l i v e r y . T h i s p r o b l e m h a s b e e n a d d r e s s e d a n d c o r r e c t e d . E x p e c t a t i o n s t h a t a r e n o t s h a r e d . W e l a c k c o n t r o l w h e n t h e y m a k e a u n i l a t e r a l d e c i s i o n . W h e n c h a n g e s i n k e y p l a n t o r p u r c h a s i n g p e r s o n n e l o c c u r . W e h a v e t o " p r o v e o u r s e l f a l l o v e r a g a i n . " P r i c i n g . W e h a v e h a d m a j o r i s s u e s i n a c c u r a c y a f t e r s w i t c h i n g t o a n e w d a t a b a s e m a n a g e m e n t s y s t e m . T h i s h a s r e a l l y s t r e s s e d t h e r e l a t i o n s h i p . P r o b l e m s w i t h d e a l i n g w i t h o u r c u s t o m e r ' s u n i o n e m p l o y e e s w h o p e r c e i v e u s a s i n d i v i d u a l s t r y i n g t o t a k e t h e i r j o b s . 2 8 9 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 3 9 4 O 4 1 4 3 4 4 4 5 T h e " b u y i n " f r o m t h e b u y e r s . A l s o , t h e r e i s n o c o r p o r a t e p u r c h a s i n g m a n a g e r t o c o o r d i n a t e t h e d i r e c t i o n t h r o u g h t h e i r v a r i o u s d i v i s i o n s . F o l l o w i n g u p o n s o m e w a r r a n t y p r o b l e m s , t h e l o c a t i o n o f t h e w a r r a n t y c l a i m m a d e i t d i f f i c u l t t o s e r v i c e . E x c e s s i v e p r e o c c u p a t i o n w i t h l o w p r i c e . g e n e r a l l y , t h e v a l u e o f s e r v i c e & d e l i v e r y a r e p e r c e i v e d , b u t c o m p e t i t o r s ' " l o w b a l l " p r i c i n g c a u s e s t h e m t o p r e s s u r e u s f o r p r i c e c o n c e s s i o n s w h i c h c o u l d u l t i m a t e l y i m p a i r o u r a b i l i t y t o s e r v i c e t h e m a s t h e y w i s h . I n c o m p l e t e / i n c o r r e c t b l u e p r i n t s - — h a p p e n e d o n l y o n e t i m e . 1 ) E x t e n d e d w o r k o n a p r o j e c t w i t h o u t p r o p e r a p p l i c a t i o n o f p o t e n t i a l c o s t s a l o n g t h e w a y ( o u r p r o b l e m ) . T o t a l c o s t w a s o u t o f l i n e . 2 ) O u r c o r p o r a t e p h i l o s o p h y o n w h a t i n f o w e d i v u l g e o n c o s t d a t a . C u r r e n t p r e s s u r e s t o r e d u c e i n v e n t o r y a t t h e e n d u s e r s & a t d i s t r i b u t o r s i n c o n f l i c t w i t h t h e m a n u f a c t u r e r ' s n e e d t o g r o w s h i p m e n t s . I n v o i c i n g p r o b l e m s ! ! R e c e i v i n g t o o m a n y i n v o i c e s f r o m o u r c o m p a n y , i n c r e a s i n g t h e p a p e r w o r k l o a d o n t h e i r s t a f f . W e w o u l d l i k e a l l t h e b u s i n e s s , b u t t h a t i s a g a i n s t t h e i r p o l i c y . O n e p u r c h a s i n g p e r s o n t r y i n g t o s e c o n d g u e s s o p e r a t i o n s a n d a t t e m p t i n g t o b u y f r o m o t h e r s o u r c e s a t a l o w e r p r i c e . T h e y h a v e b e e n s l o w t o i n t e g r a t e t h e b l a n k o r d e r f o r u s t o h a n d l e . W h y ? U n c e r t a i n t y . L a t e i n d o i n g t h i s . B u t 1 4 m o n t h s l a t e r , i t i s j u s t f i n i s h i n g . P o l i t i c a l i n f i g h t i n g a t t h e c u s t o m e r . T h e r e w e r e s e v e r a l p o w e r s t r u g g l e s t h a t o c c u r r e d w h e r e w e w e r e u s e d a s a s c a p e g o a t f o r s e v e r a l p r o b l e m s . T h i s r e a l l y w a s a s y m p t o m o f t h e l a c k o f c o m m u n i - c a t i o n w i t h i n t h e c u s t o m e r ' s o r g a n i z a t i o n a n d t h e c o m m u n i c a t i o n b e t w e e n t h e c u s t o m e r ' s o r g a n i z a t i o n a n d o u r c o m p a n y . R e m o v a l o f s o m e h i g h v o l u m e i t e m s d u e t o g o v e r n m e n t r e q u i r e m e n t s . 2 9 0 1 7 . " H o w w a s t h i s p a r t i c u l a r c o n f l i c t e p i s o d e r e s o l v e d ? " 0 1 0 2 O 4 0 5 O 6 O 7 0 8 O 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 B r e a k t h r o u g h — m u t u a l t e a m s r e d u c e t h e i r c o s t . T o m u t u a l b e n e f i t . O u r s u p p l i e r s n o t m e e t i n g r e q u i r e d d e l i v e r i e s . ( b l a n k ) W e h a v e c o m e t o a m u t u a l a g r e e m e n t t h a t t h i s w i l l b e t h e " e x c e p t i o n , " n o t t h e " r u l e . " P r e d e t e r m i n e d m e c h a n i s m o u t l i n e d i n t h e a g r e e m e n t . S t i l l i n n e g o t i a t i o n . O u r a d d e d d u e d i l i g e n c e i n f o l l o w i n g t h e p a p e r w o r k t h r o u g h t h e c u s t o m e r ' s s y s t e m . R e d u c t i o n i n p r i c e a n d m o r e c o m m i t m e n t w i t h t e c h n i c a l s u p p o r t , f r o m u s a n d o u r s u p p l i e r s . O n g o i n g . ( b l a n k ) B u y e r o r i g i n a l l y a d u p l i c a t e c o n t r a c t w i t h o u r c o m p e t i t o r . B u y e r l e f t p o s i t i o n . A p p r o a c h e d p u r c h a s i n g m a n a g e r & e x p o s e d p r o b l e m . P u r c h a s i n g m a n a g e r c a n c e l e d d u p l i c a t e c o n t r a c t . A r e c e n t d e c r e a s e w a s n e g o t i a t e d w i t h t h e b u y e r b y h i s a g r e e i n g t o t a k e s o m e o f t h e p r o d u c t i n t o i n v e n t o r y . W e a g r e e d t o q u i c k l y s l o w d o w n o u r m a n u f a c t u r i n g o p e r a t i o n t o m a t c h t h e n e w s c h e d u l e . R e s u l t s i n h i g h W I P . A f t e r m a n y d i s c u s s i o n , w e c h o s e t o d i s c o n t i n u e s h i p m e n t s p e n d i n g r e s o l u t i o n . W e o f f e r e d t o f o r e g o a p o r t i o n o f d i f f e r e n c e . W e a s k t h e c u s t o m e r t o b u y c u t t i n g s t o e n s u r e U S A - m a d e g o o d s . I t h a s n o t b e e n r e s o l v e d . O n g o i n g o p e n c o m m u n i c a t i o n a n d b e t t e r a n a l y s i s o f i n f o r m a t i o n . C u s t o m e r i s w o r k i n g o n b e t t e r s y s t e m c a p a b i l i t i e s a n d p r o v i d e b e t t e r i n t e r f a c e w i t h o u r s . N o t r e s o l v e d , b u t l e s s i m p a c t d u e t o c u s t o m e r f o r e c a s t s . 2 9 1 2 1 2 2 2 3 2 6 2 7 2 8 2 9 3 0 3 1 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 3 9 4 O 4 1 4 3 C o n f i d e n t i a l . F a i r n e g o t i a t i o n . B e t t e r o b j e c t i v e s y s t e m d e v e l o p m e n t . T u r n t h e w o r k b a c k o r t a k e a l o s s o n w o r k t o r e t a i n . S u p p l i e r s e t u p a " s h o r t r u n " d e p a r t m e n t . C o n s t a n t a n d c o n t i n u a l m a n a g e m e n t o f c o n f l i c t s . T h r o u g h f r e q u e n t c o m m u n i c a t i o n s , v i s i t s w i t h k e y m a n a g e m e n t p e r s o n n e l f r o m b o t h c o m p a n i e s . B e i n g i n c l u d e d o n s u p p l i e r s ' c o u n c i l . W e n t b a c k t o o l d s y s t e m b u t n e e d i n g a l e n g t h y & c o s t l y r e c o n c i l i a t i o n t o d o s o . I t i s o n g o i n g . O n g o i n g . . . . C u s t o m e r r e c e i v e d c a s h s e t t l e m e n t . C u s t o m e r g e n e r a l l y a l l o w s u s t h e o p p o r t u n i t y t o m a t c h c o m p e t i t i o n p r i c i n g . T h i s f o r c e s u s t o d e c i d e u p o n a t h r e s h o l d o f p a i n a n d e i t h e r m a t c h p r i c i n g o r w a l k a w a y f r o m t h e b u s i n e s s . F a c e t o f a c e m e e t i n g . 1 ) E n d p r i c e w a s d e c r e a s e d b a s e d o n r e m o v i n g o p t i o n s w i t h a t a r g e t p r i c e b e i n g r e q u e s t e d o n f u t u r e p r o j e c t s . 2 ) S o m e c o s t d a t a h a s b e e n s h a r e d a s w e f e e l n e c e s s a r y t o c o n d u c t b u s i n e s s . A d j u s t m e n t o f p u r c h a s i n g t a r g e t s . W e w e n t t o a M a l o n e b i l l i n g i n v o i c e w h i c h m e a n s t h e y h a v e l e s s p a p e r w o r k a n d w e r e c e i v e o u r m o n e y q u i c k e r . W e j u s t h a v e t o a c c e p t i t . B y g o i n g t o m a n a g e m e n t a n d g i v i n g o p e r a t i o n s i n f o r m a t i o n t o c o u n t e r t h e p u r c h a s e r ' s m o v e s . U n f o l d i n g a s w e s p e a k . I t j u s t s o r t o f c a m e t o a h e a d . B y b e i n g p a t i e n t a n d n o t r u s h i n g t h e m . 2 9 2 1 8 . 1 9 . 4 4 4 5 S t r u c t u r e d m e e t i n g s w i t h i n t h e c u s t o m e r ' s o r g a n i z a t i o n . O u r c h a m p i o n w i t h i n t h e b u y e r ' s o r g a n i z a t i o n r e q u e s t e d s p e c i f i c e x a m p l e s o f s i t u a t i o n t h a t w e r e c a u s e d b y t h i s a g r e e m e n t . M o s t w e r e n o n - e x i s t e n t o r u n s u b s t a n t i a t e d . T h e s e m e e t i n g s o p e n e d l i n e s o f c o m m u n i c a t i o n w i t h i n t h e i r o r g a n i z a t i o n . N o . " W e r e y o u s a t i s f i e d w i t h t h e r e s o l u t i o n o f t h i s c o n f l i c t e p i s o d e ? " 1 9 3 6 " W h y 0 1 0 2 0 4 0 5 0 6 O 7 0 8 O 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 O n g o i n g p r o g r e s s . A B S O L U T E L Y ! o r w h y n o t ? " S t i l l o n g o i n g . n / a ( b l a n k ) ( b l a n k ) T h i s h a s b e e n a s u c c e s s f u l s o l u t i o n t o t h i s p o i n t . I t h a d a f a i r o u t c o m e . I f e e l f a c i l i t y s h i p p i n g c u s t o m e r t h e p r o d u c t i s i n a d e q u a t e i n d e a l i n g w i t h i n t e r n a l p r o b l e m s t o " f i x " c u s t o m e r p r o b l e m s . T h e l a c k o f a t i m e l y p a y a b l e p r o c e s s r e p r e s e n t e d i n c r e a s e d e x p e n s e t o s u p p l i e r . O u r c o n t r a c t w a s n e v e r s u p p o s e d t o b e a p r i c e i s s u e . Y o u n e e d t o f o r g e t a n d r e m e m b e r n o t h i n g e v e r s t a y s t h e s a m e . ( b l a n k ) ( b l a n k ) W e w e r e t o b e u s e d o n l y a f t e r h o u r s o r b r e a k d o w n s . C a n c e l l a t i o n c o r r e c t e d p r o b l e m . W e w e r e l e s s t h a n 5 % h i g h e r o n p r i c e . E a c h p a r t y r e c o g n i z e d t h e o t h e r ' s n e e d s & t r i e d t o a c c o m m o d a t e t h e m . 2 9 3 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 6 2 7 2 8 2 9 3 0 3 1 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 W e w e r e p a i d , p r o d u c t i o n r e s u m e d , c o n t r a c t w a s r e n e g o t i a t e d t o e l i m i n a t e i n d e x b a s e d p r i c e . T h e y c o n t i n u e t o b e a v a l u e d c u s t o m e r w i t h i n c r e a s e s i n s a l e s v o l u m e . C a p i t a l r e s t r i c t i o n s . H o n e s t y a n d w i l l i n g n e s s o f b o t h p a r t i e s t o a d d r e s s t h e i s s u e . C u s t o m e r c a n o n l y r e a c t t o t h e i r c u s t o m e r n e e d s f o r c i n g u s , t h e m a n u f a c t u r e r , t o b e r e a c t i o n a r y . C o n f i d e n t i a l . S e e # 1 7 . T a k e s p e r s o n a l i t y c o n f l i c t s o u t o f t h e p i c t u r e . K e p t t h e g o o d w i l l , b u t l o s t m o n e y . W e f u l f i l l e d o u r c u s t o m e r ' s n e e d s . C o n f l i c t s a r e i n e v i t a b l e . I f y o u t r u s t o n e a n o t h e r y o u c a n w o r k t h r o u g h i t . W e c o n t i n u e t o w o r k t o g e t h e r . T h e r e w i l l b e l a s t i n g n e g a t i v e r e s i d u a l e f f e c t s . C o s t b o t h c o m p a n i e s s i g n i f i c a n t $ . W e l o o k e d l i k e i d i o t s . T h i s i s a p r o b l e m w e w i l l a l w a y s f a c e . R e l a t i o n s h i p c a n b e m o r e a d v e r s a r i a l a t t i m e s . B e c a u s e w e f e l t t h e c l a i m w a s n o t t o t a l l y j u s t i f i e d . B e c a u s e i t c o n t i n u e s t o h a p p e n . O u r c o m p e t i t i o n w i l l q u o t e b e l o w c o s t j u s t t o m a k e u s l o o k b a d . W h e n w e c h o o s e n o t t o p a r t i c i p a t e , w e l e a v e t h e c u s t o m e r w i t h a l i n g e r i n g f e e l i n g t h a t w e a r e i n f l e x i b l e o r t o o h i g h l y p r i c e d . C u s t o m e r w a s f a i r a n d o p e n t o o u r p o i n t o f V i e w . 1 ) W e a l l l e a r n e d a l e s s o n f r o m . 2 ) W e c o n t i n u e t o t r y t o f i n d r e s o l u t i o n s t h a t a r e a c c e p t a b l e t o c o r p o r a t e , a s w e l l a s c u s t o m e r . D i s t r i b u t o r h a s c o m m i t t e d t o g r o w t h e i r s a l e s o f m y p r o d u c t a s w e a g r e e t o a l l o w a g r a d u a l i n c r e a s e 2 9 4 2 0 . 3 9 4 0 4 1 4 3 4 4 4 5 i n p u r c h a s i n g t a r g e t s f o r s e v e r a l y e a r s , u n t i l i n v e n t o r y l e v e l g o a l s a r e m e t . S e e q u e s t i o n # 1 7 . W e h a v e a g r e a t r e l a t i o n s h i p t h a t w e w o u l d n o t d i s t u r b f o r a n y b u t t h e m o s t s e r i o u s r e a s o n s . T h i s l a c k e d t h e s e n s e o f a c o l l a b o r a t i v e s p i r i t . W o u l d h a v e p r e f e r r e d e v e r y o n e r e a d i n g f r o m t h e s a m e s c r i p t i n i t i a l l y . I t s e e m s t o b e o v e r . N o w w e w i l l s e e h o w w e d o . W e w e r e a w a r e o f t h e s i t u a t i o n s a n d i n d i v i d u a l s i n v o l v e d . O n c e t h e s e s i t u a t i o n s w e r e d i s s i p a t e d , o u r r e p u t a t i o n w i t h i n t h e i r o r g a n i z a t i o n i m m e d i a t e l y i m p r o v e d . W e a r e s t i l l t r y i n g t o r e p l a c e l o s t d o l l a r s . " W h a t o t h e r s i g n i f i c a n t c o n f l i c t s h a v e o c c u r r e d w i t h t h i s p a r t i c u l a r k e y c u s t o m e r o v e r t h e p a s t f i v e ( 5 ) y e a r s ? H o w d i d t h e y d i f f e r f r o m t h e c o n f l i c t d e s c r i b e d i n Q u e s t i o n # 1 6 a b o v e ? " 0 1 0 2 O 4 0 5 O 6 O 7 O 8 O 9 1 0 1 1 1 2 Q u a l i t y i m p r o v e m e n t - l o w e r v a r i a t i o n - n o t c o s t r e l a t e d . W e m e t t h e i r e x p e c t a t i o n . n / a N o n e ( b l a n k ) O u r b u s i n e s s i s s t r u c t u r e d i n t e a m s t o m e e t o u r c u s t o m e r s ' n e e d s . W e ' v e c h a n g e d p l a y e r s o n t h i s t e a m a n u m b e r o f t i m e s . . . . . n o t a l w a y s s m o o t h l y . N o t h i n g s i g n i f i c a n t . Q u a l i t y p r o b l e m s — i n t e r n a l p r o b l e m d u e t o p a r t s f i l e b e i n g i n c o r r e c t . S i n c e b u y e r v i e w s m e t a l s t a m p i n g s a s c o r e b u s i n e s s i n t h e i r m a n u f a c t u r i n g s t r a t e g y , t h e r e e x i s t s a n o n g o i n g c h a l l e n g e i n p r o c u r i n g n e w b u s i n e s s . N o n e N o n e ( b l a n k ) 2 9 5 l 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 6 2 7 2 8 2 9 3 0 3 1 N o n e N o n e A n o n g o i n g / r e o c c u r r i n g p r o b l e m i s i n o u r e f f o r t t o b e r e s p o n s i v e , w e m a d e p r o d u c t i m p r o v e m e n t s a t t h e r e q u e s t o f c u s t o m e r e n g i n e e r i n g . P a p e r w o r k r e q u i r e d t o r e c o v e r c o s t o f i m p r o v e m e n t i s d e l a y e d o r n e v e r m a k e s i t t o c u s t o m e r p u r c h a s i n g . T h e r e f o r e , o u r m a r g i n s c a n b e r e d u c e d b y p r o v i d i n g g o o d s e r v i c e . T i m e l i n e s s i n d e l i v e r y . T i m e l i n e s s i n p a y m e n t ( p a s t d u e i n v o i c e s ) . I n d i v i d u a l c u s t o m e r p l a n t c o m p l a i n t s ( j u s t i f i e d ) . T h e y a r e r e s o l v e d a s t h e y o c c u r w i t h a d j u s t m e n t s t o e x i s t i n g q u a l i t y s y s t e m s . N o n e B a r c o d i n g p r o b l e m s , d e l i v e r y c o n f l i c t s , p r i c i n g c o n f l i c t s . C o n f i d e n t i a l . N o n e N o n e N o n e N o n e W e h a v e b e e n o p e n e n o u g h t o a v o i d s i g n i f i c a n t c o n f l i c t s . W e h a d d e l i v e r y p r o b l e m s i n 1 9 9 4 — 9 5 d u e t o n e w c o m p u t e r p r o g r a m s w e i m p l e m e n t e d t o a c t u a l l y i m p r o v e o v e r a l l p e r f o r m a n c e . N e w d i r e c t o r o f p u r c h a s i n g i n o n e o f t h e i r b u s i n e s s e s w h o h a s n o o w n e r s h i p i n t h i s p a r t n e r s h i p . I m p a c t i s u n k n o w n a t t h i s p o i n t . 1 ) S c h e d u l e o u r o w n w o r k ( t h i s h a s b e e n r e s o l v e d ) . 2 ) W a r e h o u s e m a t e r i a l s ( t h i s h a s b e e n r e s o l v e d ) . 3 ) D i f f e r e n t s t a n d a r d s f o r e a c h o f t h e 6 o f f i c e s w e w o r k ( t h i s i s b e i n g w o r k e d o n ) . 2 9 6 2 3 . 2 5 . 2 6 . 3 3 C o n f l i c t o v e r d e l i v e r y p e r f o r m a n c e . T h e i r r e p o r t s a r e i n a c c u r a t e b y t h e i r o w n a d m i s s i o n , y e t t h e y d r a w c o n c l u s i o n s f r o m t h e m . 3 4 C o m p e t i t i v e p r i c i n g . C o m p e t i t o r s a r e w i l l i n g t o r e d u c e p r i c e b u t h a v e n o i d e a a s t o s e r v i c e r e q u i r e d . 3 5 C u s t o m e r a r b i t r a r i l y e x t e n d e d p a y m e n t t e r m s f r o m 3 0 t o 6 0 d a y s . W e w e r e t o l d t o a c c e p t n e w t e r m s o r d i s e n g a g e f r o m r e l a t i o n s h i p . W e c o m p l i e d . D i f f e r e n c e - t h i s d i a l o g u e c a m e f r o m c o r p o r a t e m a n a g e m e n t a n d w a s n o t u n d e r c o n t r o l o f p u r c h a s i n g d e p a r t m e n t . 3 6 N O N E . 3 7 F r o m t i m e t o t i m e , p r i c i n g o r w a r r a n t y i s s u e s . I w a s n o t p a r t o f t h e g r o u p f o r t h i s e n t i r e p e r i o d o f t i m e . 3 8 ( b l a n k ) 3 9 N o n e 4 0 N o n e 4 1 B i l l i n g p r o b l e m s d u e t o o u r c h a n g i n g a c c o u n t i n g s y s t e m s . O p e r a t i o n s n o t p l a c i n g o r d e r s l e a d i n g t o a r u n o u t o f c h e m i c a l s . 4 3 N e g o t i a t i o n o n t h e p r i c i n g a n d r e v e n u e s h a r i n g w a s t o o l o n g a n d d r a w n o u t . T o o m u c h s p l i t t i n g h a i r s a n d s e n s e l e s s m e e t i n g . 4 4 I a m n o t f u l l y a w a r e o f p r e v i o u s s i t u a t i o n s t h a t m a y h a v e o c c u r r e d . 4 5 T o o e a r l y , o n l y i n t o t h e p r o g r a m f o r 5 m o n t h s . " I f y o u a n s w e r e d " N o " t o Q u e s t i o n # 2 1 , w h y n o t ? " 1 1 N o t p r o f i t a b l e " H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ' s a b i l i t y t o m a i n t a i n o r c o n t r o l i t s p r i c e s o v e r t i m e ? " 3 2 A s a r e s e l l e r , o u r a b i l i t y t o c o n t r o l p r i c e i s l i m i t e d . " H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ' s o n g o i n g p r i c e r e d u c t i o n e f f o r t s ? " 1 4 M a t u r e p r o d u c t 2 9 7 2 7 . 3 0 . " H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ' s a b i l i t y t o p r o v i d e p r e f e r e n t i a l p r i c i n g t o t h i s c u s t o m e r ? " 1 4 P r o d u c t i s c u s t o m b u i l t t o b u y e r ' s s p e c s . 1 7 P r e f e r e n t i a l a s c o m p a r e d t o c o m p e t i t i o n a t t h i s a c c o u n t , n o t t o t h e i n d u s t r y a s a w h o l e . I f r e f e r r i n g t o t h e l a t t e r , I w o u l d r a t e a 6 . " D e f i n e y o u r p r i c i n g p e r f o r m a n c e e x p e c t a t i o n s a n d / o r c r i t e r i a r e g a r d i n g t h i s c u s t o m e r ? " 0 1 M a i n t a i n r e c e n t p a s t — p r i c e — p r o f i t e x p e c t a t i o n i n f a c e o f i n d e x e d r e s t r a i n t s ( g i v e b a c k ) c o n t r a c t - p r o f i t c o m p a r e d t o o t h e r b u s i n e s s t h e s a m e . 0 2 T h i s q u e s t i o n n e e d s t o b e m o r e s p e c i f i c . 0 4 T o m a i n t a i n t h e b e s t e q u i p m e n t a n d p r i c e a s p o s s i b l e . 0 5 B a s e d o n h i s t o r y a n d m a r k e t t e s t , w e a r e c o m p e t i t i v e l y p r i c e d . W e h a v e a n a g r e e d u p o n p r o c e d u r e t o a d d r e s s r a w m a t e r i a l p r i c e c h a n g e s a n d y e a r l y l a b o r & o v e r h e a d i n c r e a s e s . 0 6 I w i l l c o n t i n u a l l y g e t t h e b e s t p r i c i n g . I f m y c u s t o m e r ’ s d e m a n d s a r e l o w . . . I ' l l g e t p r i c e b r e a k s t o p r e s e n t t o m y c u s t o m e r , s o t h e y h a v e o p t i o n s f o r d e c i d i n g t h e i r b e s t s t r a t e g i c m o v e . 0 7 P r i c e a d j u s t s w i t h r a w m a t e r i a l c o s t c h a n g e s . P r i c e c a n i n c r e a s e a m a x i m u m o f 4 % p e r y e a r . C o s t i n c r e a s e s i n e x c e s s o f 4 % c a n b e r e c o v e r e d o n c e r a w m a t e r i a l c o s t s d e c l i n e . 0 8 C u s t o m e r e x p e c t s u s t o k n o w t h e m a r k e t a n d b e a t o r b e l o w b a s e d o n a c o n t r a c t . 0 9 S u p p l i e r r e q u i r e s a r e t u r n o n a s s e t s s i g n i f i c a n t e n o u g h t o s u p p o r t f u t u r e c a p i t a l g r o w t h i n o r d e r t o s u p p o r t a l l o u r k e y c u s t o m e r s . 1 0 I n t h e p a s t w e w o u l d c o n c e n t r a t e o n o v e r a l l c o s t . P r i c e h a s j u s t b e c o m e a n i s s u e , d u e t o t h e f i n a n c i a l c h a n g e o f o u r c u s t o m e r . 1 1 A t e x p e c t a t i o n . . . l o w s e l l p r i c e / h i g h v o l u m e 1 2 P r i c e s h a v e n o t c h a n g e d s i n c e t h e r e l a t i o n s h i p b e g a n . 1 3 W e a r e a l w a y s c o m p e t i t i v e . 2 9 8 1 4 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 6 2 7 2 8 2 9 3 0 3 1 D u e t o t h e c u s t o m n a t u r e o f t h i s b u s i n e s s w i t h b u y e r , w e h a v e h a d f e w p r i c e f l u c t u a t i o n s . W e d o p a s s t h r o u g h r a w m a t e r i a l & s o m e l a b o r i n c r e a s e s a n n u a l l y o r s e m i a n n u a l l y . W e e x p e c t t o c o n t r o l p r i c i n g o n b a s e p r o d u c t f o r l o n g p e r i o d s o f t i m e ( 3 - 5 y e a r s ) , b u t e x p e c t t o r e c o v e r p r o d u c t i m p r o v e m e n t c o s t . O u r p r i c i n g s t r u c t u r e i s t h e s a m e f o r a l l o u r c u s t o m e r s . P r i c e d i s c o u n t s a r e s p e l l e d o u t i n w r i t i n g a n d a r e b a s e d o n y e a r l y $ v o l u m e s . S t a y w i t h i n t h e p a c k ( t h e 3 m a j o r s u p p l i e r s o f t h i s p r o d u c t ) . P r i c e s a r e b a s e d o n a f o r m u l a w h i c h i n c l u d e s v a r i a t i o n o n a q u a r t e r l y b a s i s o f i n t r i n s i c r a w m a t e r i a l s f r o m w h i c h t h e p r o d u c t s a r e c o m p r i s e d . T o p r e s e r v e c o m p e t i t i v e p r i c i n g o f p r o d u c t s w h i l e c o v e r i n g o u r c o s t f o r v a l u e - a d d e d s e r v i c e s e x p e c t e d b y c u s t o m e r . M a n u f a c t u r e r m u s t b e a l l o w e d t o m a i n t a i n a p r o f i t a b l e p r o d u c t l i n e a n d c u s t o m e r s n e e d t o a s s i s t i n l o o k i n g f o r o t h e r s a v i n g s t h a n l s t p r i c e . C a n n o t e r o d e p r o f i t m a r g i n . F a i r p r o f i t m a r g i n o v e r p a p e r c o s t . W e m u s t m a i n t a i n c o n s t a n t p r i c e r e d u c t i o n e f f o r t s . C o m p e t i t i v e p r i c e s t h a t a r e f a i r , b u t n o t a l w a y s t h e l o w e s t . N o p r o b l e m . W e e x p e c t a r e a s o n a b l e r a t e o f r e t u r n o n s a l e s . W e p r e f e r t o e m p h a s i z e t o t a l c o s t o f u s i n g o u r p r o d u c t . I f o u r p r i c e p e r p o u n d i s s l i g h t l y h i g h e r b u t t h e t o t a l c o s t o f m a n u f a c t u r i n g a p a r t i s l e s s w i t h o u r p r o d u c t , i t i s a w i n / w i n . W e t r y t o t a r g e t p r i c i n g t o m a k e t h e m c o m p e t i t i v e i n t h e i r i n d u s t r y . C o r r e c t a n d t i m e l y p r i c i n g i n f o r m a t i o n i n a d d i t i o n t o c o m p e t i t i v e l e v e l s a n d a g g r e s s i v e p r i c e r e d u c t i o n ( c o s t ) a c t i v i t i e s . ( b l a n k ) 2 9 9 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 3 9 4 O 4 1 4 3 4 4 P r i c e p r o t e c t o n s m a l l o r d e r s . S p e c i a l p r o g r a m s w o r k j o i n t l y w i t h s t e e l / a l u m i n u m m i l l s t o a r r i v e a t t h e m o s t c o m p e t i t i v e p r i c e . W e m e a s u r e o u r p e r f o r m a n c e t h r o u g h A B C c o s t i n g . O u r p r i c e i s h i g h e r t h a n m o s t , b u t w e p r o v i d e t h e m o s t s e r v i c e . W e t r y t o o f f e r m o s t c o m p e t i t i v e p r i c i n g a v a i l a b l e t o c u s t o m e r w h i l e s t i l l e n j o y i n g e n o u g h p r o f i t t o p a y f o r t h e s e r v i c e s t h e c u s t o m e r e x p e c t s . P r i c i n g r e d u c t i o n s a r e f r e e l y o f f e r e d w h e n t h e y b e c o m e a v a i l a b l e . A l l j o b s a r e o n a b i d b a s i s a n d o c c u r t h r o u g h o u t t h e U S , s o t h e r e a r e m a n y v a r i a b l e s i n v o l v e d i n p r i c i n g . T h e e x p e c t a t i o n i s a l w a y s f a i r n e s s . T h a t w e w o r k t o g e t h e r t o a v o i d m a r g i n d e t e r i o r a t i o n f o r e i t h e r o f u s . T h a t w e s h a r e i n c o s t i n c r e a s e s a s a r e s u l t o f s u p p l i e r s w h o g i v e u s n o a l t e r n a t i v e . T h a t t h e c u s t o m e r p a y f o r c o s t i n c r e a s e s r e s u l t i n g f r o m t h e i r e n g i n e e r i n g c h a n g e s . M a i n t a i n c u r r e n t b a l a n c e v a l u e / p r i c e . T h e y w a n t t h e b e s t p r i c i n g w h i c h i s f i n e , b u t o n t h e f l i p s i d e , t h e y w o n ' t c o m m i t 1 0 0 % o f t h e i r p r o d u c t l i n e t o o u r c o m p a n y . S o w i t h n o c o m m i t m e n t , i t i s h a r d f o r u s t o r e d u c e o u r c o s t . D u e t o a m e r g e r , w e e x p e c t t h a t w e m a y h a v e r e d u c e p r i c e b e c a u s e o f t h e p o s s i b i l i t y o f c e n t r a l p u r c h a s i n g . W e c h a r g e s o m e w h a t m o r e b u t g i v e b e t t e r q u a l i t y , d e l i v e r y , & s e r v i c e . T h e s e m a y n o t b e r e c o g n i z e d b y s o m e o n e a t a d i s t a n c e . O u r p r i c i n g s h o u l d c o v e r e x p e n s e s a n d p r o v i d e a n e t p r o f i t t h a t i s 4 t o 6 p e r c e n t b e l o w t h e c o m p a n y a v e r a g e . T h i s i s v e r y d e p e n d e n t o n d a y s o f s e r v i c e r e q u i r e d . D i s c o u n t s b a s e d o n l e s s s e r v i c e t i m e f o r d o l l a r s o f c h e m i c a l s s o l d . W e w a n t o u r p r i c i n g t o b e o n p a r w i t h t h e b e s t a v a i l a b l e p r i c i n g f o r t h e s a m e q u a l i t y o f s p a r e o r r e p a i r . P r i c e h a s n o t b e e n a n i s s u e . A s l o n g a s w e w e r e c o m p e t i t i v e i n o u r m a r k e t p l a c e a n d p r o v i d e s u p e r i o r s e r v i c e s w h i c h c o n t i n u e t o r e s u l t i n c o s t r e d u c t i o n s t o o u r c u s t o m e r , w e e x p e c t t o r e m a i n i n a p o s i t i o n t o r e c e i v e a p r e m i u m p r i c e - n o t b e i n g 3 0 0 3 1 . 3 6 . 4 5 t h e l e a s t e x p e n s i v e , b u t v e r y c o m p e t i t i v e o v e r a l l . T h i s s h o u l d c o n t i n u e f o r t h e n e x t y e a r o r t w o , p r o v i d e d w e a r e t h e l o w e s t c o s t p r o v i d e r . M a r k u p p r i c e w a s s e t a s p a r t o f t h e c o n t r a c t . " H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ' s a b i l i t y t o m a i n t a i n o r c o n t r o l i t s d e l i v e r y p e r f o r m a n c e o v e r t i m e ? " 3 1 T h i s [ s e c t i o n ] i s n o t a p p l i c a b l e r e : t h e s e r v i c e s w e p r o v i d e t h i s c l i e n t . " D e f i n e y o u r d e l i v e r y p e r f o r m a n c e e x p e c t a t i o n s a n d / o r c r i t e r i a r e g a r d i n g t h i s c u s t o m e r ? " 0 1 0 2 O 4 0 5 O 6 O 7 O 8 O 9 1 0 1 1 1 2 . 1 3 1 4 W e m a i n t a i n l a r g e i n v e n t o r y . B r e a k i n s c h e d u l e w h e n n e e d e d . S u p p l y t h e c u s t o m e r p a r t s w i t h i n 4 8 h o u r s a f t e r t h e y p l a c e o r d e r s w i t h u s . T o a l w a y s d o o u r b e s t t o m e e t d e l i v e r y t i m e s . W e h a v e a w e l l — d e f i n e d d e l i v e r y r e q u i r e m e n t s y s t e m w h i c h w o r k s v e r y w e l l . T o b e p r o a c t i v e a n d i n f o r m m y c u s t o m e r o f i s s u e s o r p o t e n t i a l i s s u e s a t t h e e a r l i e s t m o m e n t . M u s t d e l i v e r b e t w e e n 8 : 0 0 a m a n d 1 0 : 0 0 a m d a y r e q u e s t e d . C u s t o m e r g i v e s u s p l e n t y o f l e a d t i m e t o d e l i v e r t h e p r o d u c t . W e a r e u n a b l e t o t u r n i t a r o u n d t o m e e t t h e i r d e l i v e r y s c h e d u l e . D e l i v e r y r a t i n g s a r e c r i t i c a l t o t h e o v e r a l l s u p p l i e r r a t i n g s a n d t h e r e f o r e a r e p r i o r i t i z e d b y s u p p l i e r . T o h a v e t h e r i g h t m a t e r i a l a v a i l a b l e t o t h e m a i n t e n a n c e p e o p l e i n t h e p l a n t w h e n t h e y n e e d t h e m . M a n u f a c t u r e r d e l i v e r i e s v e r y p o o r . T h e y h a v e e x p e r i e n c e d r e c o r d g r o w t h i n s a l e s . . . T h i s i s s e l f - c o r r e c t i n g . F o u r w e e k s a f t e r r e c e i p t o f r a w m a t e r i a l s . W i l l r e m a i n e x c e l l e n t . W e a r e o n a " s h i p s c h e d u l e " o n t h e h i g h v o l u m e p a r t s t o b u y e r , i . e . , w e k n o w t h e b u i l d s c h e d u l e & 3 0 1 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 6 2 7 2 8 2 9 3 O 3 1 3 2 3 4 s h i p t o m e e t t h e d e m a n d . T h e r e i s n 9 r o o m f o r e r r o r o r m i s s e d d e l i v e r y ! W e e x p e c t t o d e l i v e r a l l p r o d u c t s t o l i n e — s e t i n t h e f u t u r e . A t a b o u t 5 0 % o f p r o d u c t n o w . S h i p p i n g c o m p l e t e o r d e r s w i t h i n 2 t o 3 d a y s . G e t m e t o t h e c h u r c h o n t i m e . L o o k i n g f o r a r e a l i s t i c e x p e c t a t i o n t o d e v e l o p a d e l i v e r y s c h e d u l e b a s e d o n m e e t i n g t h e i r s e r v i c e l e v e l r e q u i r e m e n t s . C u s t o m e r e x p e c t a t i o n s c o u l d u n a t t a i n a b l e . C o n c e n t r a t e d e f f o r t s o n m a n u f a c t u r e r a b i l i t i e s a n d c u s t o m e r e x p e c t a t i o n s i s c o n t i n u o u s . D e l i v e r y w h e n c u s t o m e r n e e d s e q u i p m e n t i f a t a l l p o s s i b l e . W h e t h e r o r n o t c u s t o m e r o r d e r e d o u t s i d e 8 w e e k l e a d t i m e . M o s t o f t h e i t e m s a r e o n a " J I T " p r o g r a m . T h i s i s a n w e n e e d t o p e r f e c t . G i v e n t i m e a n d n e w s y s t e m s , w e ' l l g e t t h e r e . G e t j o b s t o c u s t o m e r w h e n e x p e c t e d , a n d t r y t o g e t r u s h o r d e r s t o c u s t o m e r w h e n t h e y e x p e c t , a t a l l c o s t s . W e w i l l m e e t t h e i r n e e d s . W e e x p e c t t o b e c h a l l e n g e d b y t h i s c u s t o m e r i n s p e c i a l s i t u a t i o n s a n d t o n e g o t i a t e o n - t i m e p e r f o r m a n c e o n r e p e a t o r d e r s . O u r g o a l i s t o d e l i v e r o n t i m e — 1 0 0 % . W e h a v e e s t a b l i s h e d a " m i n i " C . I . t e a m t o i m p r o v e o u r p e r f o r m a n c e . P r o d u c t s d e l i v e r e d w h e n e x p e c t e d ( e v e r d e c r e a s i n g l e a d t i m e s ) , c o r r e c t q u a n t i t i e s a n d f l a w l e s s b i l l i n g i n f o r m a t i o n . ( b l a n k ) 9 5 + % o n t i m e — r e v i e w e d o n a q u a r t e r l y b a s i s - g o a l 1 0 0 % - m i n i m u m l e v e l 9 8 % . W e d e l i v e r a s a g r e e d . 3 0 2 3 7 . 3 9 . 3 5 C u s t o m e r h a s " J u s t - i n — T i m e " p r o g r a m i n p l a c e w i t h d e l i v e r y w i n d o w 5 d a y s e a r l y , 0 d a y s l a t e . W e h a v e b e e n t o p s u p p l i e r i n t e r m s o f d e l i v e r y s e v e r a l y e a r s i n a r o w . C o n s i s t e n t l y 9 9 + % o n t i m e . 3 6 R e a l i s t i c l e a d - t i m e s , c o n t i n u e d c o m m u n i c a t i o n , h o n e s t y . 3 7 W e d e l i v e r t o c u s t o m e r ' s s c h e d u l e . T h e y a r e r e a s o n a b l e i n a d j u s t m e n t s . W e w o r k t o g e t h e r t o r e s o l v e a n y i s s u e s . 3 8 C u r r e n t l y h a v e 8 7 % f i l l r a t e ( p e r l i n e s o r d e r e d ) . T a r g e t 9 3 - 9 5 % . 3 9 T o d e l i v e r p r o d u c t s w i t h i n 5 b u s i n e s s d a y s . 4 0 W e e x p e c t t o m e e t w h a t e v e r t h e y r e q u i r e . 4 1 T o h a v e c h e m i c a l o n h a n d a t a l l t i m e s . T o b e a b l e t o g e t a c h e m i c a l t o c u s t o m e r i n e m e r g e n c i e s w i t h i n t h r e e d a y s o n c e n o t i f i e d . 4 3 B e c a u s e o f t h e d i v e r s i t y o f p r o d u c t s a n d t h e r a n g e a n d a g e o f e q u i p m e n t , t h e y h a v e a l w a y s h a d t o s t r u g g l e w i t h d e l i v e r y . I b e l i e v e w e a r e m a k i n g i m p r o v e m e n t s . 4 4 B e i n g t h e s i n g l e s o u r c e s u p p l i e r , w e m u s t d e l i v e r p r o d u c t s w i t h i n t h e t i m e f r a m e r e q u e s t e d b y t h i s c u s t o m e r . A s t h e i r n e e d s f o r p a r t i c u l a r p r o d u c t s a r e c o m m u n i c a t e d t o u s , w e w i l l i n v e s t i n t h e i n v e n t o r y t o p r o v i d e o u r c u s t o m e r w i t h e x c e p t i o n a l d e l i v e r y s e r v i c e . W e a r e i n a c o n s i g n m e n t a g r e e m e n t w i t h o u r c u s t o m e r . 4 5 " J I T " p a r t s a r e t o b e d e l i v e r e d w h e n t h e y n e e d t h e m . " A r e y o u i n v o l v e d i n j u s t - i n - t i m e d e l i v e r y f o r t h i s k e y c o m m o d i t y w i t h t h i s p a r t i c u l a r c u s t o m e r ? " 0 9 2 s e l e c t p r o g r a m s & p l a t f o r m s . 1 9 O n s t o r e s i t e m s f r o m s t o r e s m a n a g e m e n t o n s i t e . 3 3 O n s e l e c t p r o g r a m s . 4 4 W e p r o v i d e c o n s i g n e d i n v e n t o r y . " H o w o f t e n d o e s y o u r c o m p a n y d e l i v e r e a r l y t o t h i s c u s t o m e r ? " 3 0 3 0 9 N o t e : E a r l y d e l i v e r i e s a r e n o t a n a c c e p t e d p r a c t i c e i n t h e a u t o i n d u s t r y . 1 9 D e l i v e r y f r o m s t o r e s s e v e r a l t i m e s d a i l y t o m e e t c u s t o m e r ' s n e e d s - J I T c o n c e p t . 4 4 I t ' s a l r e a d y o n s i t e . T h e y t a k e w h a t t h e y n e e d w h e n t h e y n e e d i t . 4 0 . b . " E x a c t p e r c e n t a g e ( i f k n o w n ) " 1 4 I b e l i e v e a t 9 6 % s i n c e s h i p s c h e d u l e w a s i n i t i a t e d . ( N o r e c e n t r e p o r t a v a i l a b l e ) . 2 3 N o t g o o d e n o u g h . 4 1 N o t e : 9 0 % o f d e l i v e r i e s a r e n o t i n c l u d e d i n t h i s . W e h a v e a b l a n k e t P . O . f o r m o s t c h e m i c a l s a n d d e l i v e r t h e m i n o u r o w n t r u c k s . T h i s i s f o r c h e m i c a l s n o t o n b l a n k e t P . O . 4 4 O n t i m e d e l i v e r y d e f i n e d a s w h a t ? 4 1 . " W h a t i s t h e e x p e c t e d o r d e r c y c l e t i m e f o r t h i s p a r t i c u l a r k e y c o m m o d i t y s h i p p e d t o t h i s c u s t o m e r ( f r o m t i m e o f o r d e r t o t i m e o f d e l i v e r y ) ? " 0 1 6 m o n t h s - o r d e r 0 2 2 w e e k s 0 4 4 w e e k s 0 5 4 w e e k s 0 6 W i t h i n 2 w e e k s - e x i s t i n g p r o d u c t s W i t h i n 3 - 4 w e e k s - n e w p r o d u c t s 0 7 1 d a y t o 2 w e e k s 0 8 1 m o n t h 0 9 1 0 w e e k s 1 0 2 4 h o u r s 1 1 F r o m s t o c k 4 8 h o u r s 4 w e e k s m a n u f a c t u r e r c y c l e 1 2 W e w o r k o f f a b l a n k e t o r d e r . 1 3 W e s t o c k m o s t i t e m s . 1 4 6 0 d a y s - w e h a v e t h e i r p l a n n i n g h o r i z o n o f 3 6 0 d a y s . 1 5 4 - 1 0 w e e k s - d e p e n d i n g o n p r o d u c t 1 6 3 - 4 d a y s 1 7 1 w e e k 1 9 S t o r e s i t e m s - J I T a s r e q u i r e d w i t h s e v e r a l d a i l y d e l i v e r i e s . 2 0 Y e a r l y p r o j e c t i o n w i t h 8 w e e k A R O a d j u s t m e n t s . 2 1 8 w e e k s 2 2 2 w e e k s 2 3 5 d a y s 2 6 8 w e e k s 2 7 4 w e e k s 3 0 4 4 4 . 4 7 . 2 8 6 w e e k s 2 9 I f d e l i v e r e d f r o m s t o c k i n g p r o g r a m , 4 8 h o u r s . I f a s p e c i a l m i l l m a n u f a c t u r e d p r o d u c t , 8 - 1 6 w e e k s . 3 0 5 w o r k i n g d a y s a n d d r o p p i n g . 3 1 ( b l a n k ) 3 3 C a n v a r y f r o m 1 d a y t o w e e k s . 3 4 1 0 d a y s 3 5 A s r e q u e s t e d , w e s u p p l y l e a d - t i m e i n f o , a n d t h e y g e n e r a l l y b u y w i t h i n t h o s e c o n s t r a i n t s . B u t r e q u e s t s c a n v a r y f r o m i m m e d i a t e d e l i v e r y t o s c h e d u l e s 3 — 4 m o n t h s i n f u t u r e . 3 6 B e c a u s e e a c h j o b i s " c u s t o m " i n n a t u r e , a n d b e c a u s e l o c a l e s c a n v a r y , t h i s i s r e a l l y n o t a p p l i c a b l e t o t h i s r e l a t i o n s h i p . 3 7 ( b l a n k ) 3 8 8 - 1 0 d a y s 3 9 5 b u s i n e s s d a y s 4 0 O n e t o s i x w e e k s 4 1 1 0 d a y s 4 3 N o w a y t o t e l l - s t o c k o r d e r 3 - 5 w e e k s , e m e r g e n c y 3 - 5 d a y s d e p e n d i n g o n p r o d u c t 4 4 N e x t d a y o r s a m e d a y a s n e e d e d b y t h i s c u s t o m e r . 4 5 N e x t o r s a m e d a y " H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ' s a b i l i t y t o p r o v i d e p r e f e r e n t i a l q u a l i t y p e r f o r m a n c e t o t h i s c u s t o m e r ? " 1 2 W e d o n o t p r o v i d e p r e f e r e n t i a l q u a l i t y t o a n y c u s t o m e r . " D e f i n e y o u r q u a l i t y p e r f o r m a n c e e x p e c t a t i o n s a n d / o r c r i t e r i a r e g a r d i n g t h i s c u s t o m e r ? " 0 1 H i g h e s t e f f o r t t o i m p r o v e q u a l i t y . 1 0 0 % i m p r o v e m e n t l a s t 5 y e a r s . 0 2 T h e p h y s i c a l , m e t a l l u r g i c a l , a n d a l l o t h e r c r i t e r i a m u s t f a l l w i t h i n + o r - 1 s i g m a l e v e l o f n o r m a l c u r v e . 0 4 ( b l a n k ) 0 5 T h i s c u s t o m e r h a s v e r y s t r i n g e n t q u a l i t y a n d p e r f o r m a n c e s t a n d a r d s t h a t a r e w e l l - d e f i n e d . 0 6 T o m e e t o r e x c e e d o u r c u s t o m e r s ' r e q u i r e m e n t s , & w e a r e c o m m i t t e d t o c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t o f t h e p r o c e s s e s w h i c h p r o d u c e t h e p r o d u c t s & s e r v i c e s . 0 7 C P K o f 1 . 0 o r b e t t e r f o r a l l s p e c i f i c a t i o n s . 3 0 5 O 8 O 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 6 W a n t s a u s a b l e p r o d u c t f o r e x p o s e d a p p l i c a t i o n s , s o p r o d u c t m u s t b e b a s i c a l l y d e f e c t - f r e e o f s u r f a c e i m p e r f e c t i o n s . A g a i n , q u a l i t y r a t i n g s a r e c r i t i c a l t o t h e o v e r a l l s u p p l i e r r a t i n g s a n d t h e r e f o r e a r e p r i o r i t i z e d b y s u p p l i e r . N o s h i p p i n g e r r o r s , c o n f o r m a n c e t o d e l i v e r y r e q u i r e m e n t s , e r r o r — f r e e t r a n s a c t i o n s , t e c h n i c a l e x p e r t i s e a n d e a s y t o d o b u s i n e s s w i t h . P o o r - S e v e r a l f i x t u r e t y p e s v e r y m u c h a p r o b l e m . . . R e d e s i g n s i n p r o c e s s . 1 0 0 % a c c e p t a n c e . W e h a v e a n o n g o i n g q u a l i t y p r o c e s s ( C S I ) c o n t i n u o u s s e r v i c e i m p r o v e m e n t . F r o m 1 9 8 8 t o 1 9 9 5 - 1 / 2 , w e h a v e 0 r e j e c t s . B r o k e t h e o l d s t r i n g i n ' 9 5 & h a v e h a d s e v e r a l r e j e c t s d u e t o a " m i s s e d m f g o p " i n 1 9 9 6 ; d r i v e n b y h i g h e r v o l u m e & i n c r e a s e i n s p e e d o f m a n u f a c t u r i n g . W e s e e k 0 d e f e c t s / O r e j e c t s . I n t e n d e d t o b e I S O c e r t i f i e d b y D e c e m b e r , 1 9 9 7 T o c o n t i n u e t o s h i p q u a l i t y p r o d u c t s t h a t m e e t o r e x c e e d o u r c o m p a n y ' s e x p e c t a t i o n s . P r o d u c t s h o u l d a r r i v e a t c u s t o m e r ' s d o c k i n a u s a b l e f o r m , f r e e f r o m c o n t a m i n a t i o n , a n d m e e t i n g a l l c u s t o m e r ' s m a t e r i a l s p e c i f i c a t i o n s . W o r k c l o s e l y w i t h c o r e m a i n t e n a n c e t e a m s t o m e e t t h e i r r e q u i r e m e n t s a n d o f f e r c o s t e f f e c t i v e a l t e r n a t i v e s o r o p p o r t u n i t i e s w h e n w e h a v e t h e m a v a i l a b l e . M e e t t h e s p e c i f i c a t i o n s . A l w a y s s t r i v i n g f o r 6 s i g m a l e v e l q u a l i t y w i t h a l l c u s t o m e r s . T o m e e t o r s u r p a s s c u s t o m e r ' s r e q u i r e m e n t s f o r e a c h . T h i s m u s t b e a " g i v e n . " D e l i v e r t o c u s t o m e r w h a t t h e y e x p e c t a n d a d v i s e c u s t o m e r o f a q u a l i t y i s s u e m a y a r i s e o n j o b t h e y h a v e d e s i g n e d . A v o i d p r o b l e m b e f o r e c r e a t e d . 3 0 6 2 7 2 8 2 9 3 O 3 1 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 3 9 4 0 4 1 Q u a l i t y a l w a y s i s a n i m p o r t a n t f a c t o r i n o u r r e l a t i o n s h i p a n d w e e x p e c t t o k e e p i t h i g h i n o u r r e q u i r e m e n t s . W e e x p e c t t o s a t i s f y o v e r 9 5 % q u a l i t y o n n e w o r d e r s a n d 1 0 0 % o n r e p e a t o r d e r s . M e e t c u s t o m e r s p e c i f i c a t i o n 1 0 0 % o f t h e t i m e . I f t h e r e i s a p r o b l e m , r e s o l v e i t i m m e d i a t e l y a n d t h e n a p p l y 8 D p r o b l e m s o l v i n g t e c h n i q u e s t o a s s u r e i t d o e s n o t r e - o c c u r . P r o d u c t s t o c u s t o m e r s p e c a s w e l l a s f i t f o r u s e . T h e r e s h o u l d b e c o n t i n u e d q u a l i t y i m p r o v e m e n t s m e a s u r e d b y d e f e c t r e d u c t i o n . W e e x p e c t o u r e m p l o y e e s t o c o m p l y 1 0 0 % w i t h t h e s t a n d a r d s & s p e c i f i c a t i o n w h i l e i n s t a l l i n g a n a t u r a l g a s s e r v i c e o r e l e c t r i c s e r v i c e f o r c u s t o m e r . 9 8 % a c c e p t a n c e a t a c c o u n t - r e v i e w e d q u a r t e r l y . P r o v i d e a c o n s i s t e n t l e v e l o f q u a l i t y . W e a r e r a t e d f o r q u a l i t y a s w e l l a s d e l i v e r y w i t h t h i s c u s t o m e r . W e u s u a l l y r u n a t 1 0 0 % q u a l i t y . O n a n a n n u a l i z e d b a s i s , 9 9 + % . C u s t o m e r g e t s o u r b e s t e f f o r t s a l l t h e t i m e . A n y c o n f l i c t s , a n d t h e y a r e p r a c t i c a l l y n o n - e x i s t e n t , a r e h a n d l i n g i m m e d i a t e l y . 1 ) C u s t o m e r i d e n t i f y h i s e x p e c t a t i o n s & m e a s u r e m e n t s . 2 ) A d v a n c e n o t i c e o f c h a n g e s . 3 ) C u s t o m e r i n v o l v e m e n t i n d e s i g n p r o c e s s w h i c h e s t a b l i s h e s p e r f o r m a n c e e x p e c t a t i o n . I S O 9 0 0 0 s e r i e s . O n g o i n g j o i n t q u a l i t y i m p r o v e m e n t t e a m s t o e x a m i n e t h i s o r d e r s t o r e m i t t a n c e p r o c e s s & c o r r e c t i n e f f i c i e n c i e s & o p t i m i z e t h e p r o c e s s . T h e c o p i e r h a s t o b e a t t h e h i g h e s t l e v e l , a n d t h e m a c h i n e s m u s t e x p e r i e n c e l i m i t e d d o w n t i m e . W e i n t e n d t o m e e t o r e x c e e d t h e i r r e q u i r e m e n t s . N o d e l i v e r y p r o b l e m s . 1 o r 2 i n v o i c e p r o b l e m s a y e a r . N o p r o d u c t p r o b l e m s . 3 0 7 4 9 . 4 3 4 4 4 5 W e a r e b u i l d i n g / r e p a i r i n g c o m p o n e n t s f o r m i n i n g e q u i p m e n t o v e r s e a s . I t w a s t o o h a r d a n d w o r k . W e b u i l d t o f a c t o r y s t a n d a r d s f o r n e w e q u i p m e n t . W e a r e v e r y o p e n i n d i s c u s s i n g w h a t o u r c u s t o m e r ' s e x p e c t a t i o n s a r e a n d o u r a b i l i t y t o m e e t t h e s e e x p e c t a t i o n s . O u r c o m p a n y i s w i l l i n g t o i n v e s t h e a v i l y i n r e s o u r c e s t o p r o v i d e t h i s c u s t o m e r w i t h t h e p r o d u c t s o r s e r v i c e s t h a t w i l l m e e t o r e x c e e d o u r c u s t o m e r ' s e x p e c t a t i o n s a n d s p e c i f i c a t i o n s . 0 r e j e c t i o n s . " W h a t t y p e s o f q u a l i t y p r o b l e m s o c c u r w i t h t h i s p a r t i c u l a r c u s t o m e r ? " 0 1 0 2 O 4 0 5 O 6 O 7 0 8 O 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 C a l i p e r - s m a l l a m o u n t D e f e c t s - b a s i s w e i g h t o f p a p e r . ( b l a n k ) ( b l a n k ) P a r t f i t & c o l o r m a t c h . n / a N o n e S u r f a c e d e f e c t s U n d e r g a u g e p r o d u c t R a w m a t e r i a l ( s t e e l ) i s s u e s p r i m a r i l y . C a n n o t r e m e m b e r o u r l a s t p r o b l e m . B r e a k a g e . M o s t l y c a s t i n g r e l a t e d p r o b l e m s . ( b l a n k ) R e c e n t l y m i s s e d d r i l l i n g a h o l e i n 2 o f 1 0 0 c o m p o n e n t s i n t h a t l o t . P a r t r e t u r n e d t o u s , f i x e d , a n d r e s h i p p e d . M i s - l a b e l i n g o r m i s — s e q u e n c e d . M a n u f a c t u r i n g d e f e c t s s u c h a s s h a l l o w s e a m s . P r o d u c t i s s h i p p e d o n p a l l e t s w i t h d i s c r e t e b a l e s s t a c k e d o n e a c h o t h e r . O c c a s i o n a l l y , t h e b a l e s a d h e r e t o o n e a n o t h e r d u e t o i n a d e q u a t e s u r f a c e c o a t i n g c a u s i n g p r o b l e m s t o p r o d u c t i o n p e r s o n n e l . 3 0 8 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 6 2 7 2 8 2 9 3 O 3 1 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 3 9 4 0 N o t h i n g s i g n i f i c a n t . S h i p o n l y a s p r e a p p r o v e d s p e c i f i c a t i o n s a n d b r a n d s . W e d o n o t s u b s t i t u t e p r o d u c t w i t h o u t a p p r o v a l . C o m p o n e n t f a i l u r e o r s h i p p i n g d a m a g e . N o n e t o s p e a k o f . T h e m o s t f r e q u e n t p r o b l e m w o u l d b e s h i p p i n g d a m a g e . U s u a l l y s h i p p i n g e r r o r s . P a p e r o u t o f s p e c i f i c a t i o n d u e t o r a w m a t e r i a l s u p p l i e r , s u p p l y i n g u s o u t o f s p e c i f i c a t i o n m a t e r i a l s . I n s u f f i c i e n t c o v e r a g e a t " h a n g m a r k s " o r c h r o m e p l a t i n g . C o s m e t i c p r o b l e m s , b e a r i n g b o r e f i t s . I f t h e r e i s a p r o b l e m , i t i s u s u a l l y c r a c k e d s t e e l . W a r p a n d s k e w . T h e s e a r e m a n u f a c t u r i n g i s s u e s f o r u s e a n d n o t n e c e s s a r i l y a m a t e r i a l d e f e c t . N o t p r o p e r d e p t h ; p o o r f u s e o r w e l d ; e q u i p m e n t f a i l u r e . M o r e p a p e r w o r k r e l a t e d c o m p a r e d t o d e f e c t i v e m a t e r i a l . M o s t c o m m o n i s b l e m i s h e s o n s i d i n g . M a n u f a c t u r e r s p r o d u c t s a r e d e f e c t i v e . A s w e d i s t r i b u t e , n o t m a n u f a c t u r e , t h i s i s b e y o n d o u r c o n t r o l . H o w e v e r , w e a r e s t i l l h e l d a s r e s p o n s i b l e b y t h e c u s t o m e r . I n s t a l l a t i o n p r o b l e m s m a y o c c u r , o f t e n d u e t o m i s c o m m u n i c a t i o n w i t h t h e e n d c u s t o m e r . S e a l l e a k s . E x t r e m e l y l i t t l e . W i t h c o p i e r s & f a x e s , t h e r e a r e m u l t i p l e p r o b l e m s t h a t o c c u r . O n r a r e o c c a s i o n s , w e h a v e b a d p r o b l e m s w i t h g l u e j o i n t s n o t h o l d i n g o r t o o m u c h g l u e c a u s i n g a p r o b l e m . 3 0 9 4 1 # l b i l l i n g m i s t a k e s # 2 o c c a s i o n a l d e l i v e r y 4 3 W a r e h o u s i n g / t r a n s i t r e l a t e d d a m a g e s . 4 4 T h e q u a l i t y p r o b l e m s t h a t o c c u r a r e m a i n l y c a u s e d b y t h e l a c k o f c o m m u n i c a t i o n b e t w e e n t h e c u s t o m e r a n d o u r c o m p a n y . M e e t i n g d e a d l i n e s t h a t m a y n o t h a v e b e e n u n d e r s t o o d b y o u r c o m p a n y o r p r o v i d i n g a p r o d u c t o r s e r v i c e t h a t m a y n o t b e a s e a s i l y u s e d b y t h e c u s t o m e r a s o u r c u s t o m e r w o u l d l i k e . 4 5 ( b l a n k ) " H o w d o y o u r a t e y o u r c o m p a n y ' s o n g o i n g s e r v i c e p e r f o r m a n c e i m p r o v e m e n t o v e r t i m e ? " 4 4 A s w e u n d e r s t a n d a n d c o m m u n i c a t e b e t t e r . " D e f i n e y o u r s e r v i c e p e r f o r m a n c e e x p e c t a t i o n s a n d / o r c r i t e r i a r e g a r d i n g t h i s c u s t o m e r ? " 0 1 # 1 c u s t o m e r - w e s c h e d u l e o t h e r b u s i n e s s a r o u n d t h e m . 0 2 W h e n e v e r t h e r e i s a p r o b l e m p e r t i n e n t t o m e t a l s , w h e t h e r i t i s Q . C . , s e r v i c e , w e w a n t t h e c u s t o m e r t o c o m e t o u s . 0 4 ( b l a n k ) 0 5 O u r s e r v i c e p e r f o r m a n c e i s b a s e d o n g o o d c o m m u n i c a t i o n a t a l l l e v e l s o f b o t h c o m p a n i e s i n a l l d e p a r t m e n t s . 0 6 Q u i c k n e s s , f l e x i b i l i t y , e c o n o m y , c o m m u n i c a t i o n , i n n o v a t i o n , i n t e g r i t y / d e p e n d a b i l i t y , & i m p r o v e m e n t . 0 7 M a i n t a i n h i g h s a t i s f a c t i o n . 0 8 C u s t o m e r s e r v i c e r e p i s a t a d i f f e r e n t f a c i l i t y d u e t o m a n u f a c t u r i n g o p e r a t i o n s b e i n g u n d e r s t a f f e d . S o , s e r v i c e i s n o t a l w a y s t h e b e s t . 0 9 S u p p l i e r i s b u y e r ' s l a r g e s t s t a m p i n g s u p p l i e r ( o u t s i d e b u y e r ' s m a n u f a c t u r i n g ) . T h e r e f o r e , s e r v i c e a n d c u s t o m e r s u p p o r t a r e c r i t i c a l . 1 0 W e a r e r e s p o n s i b l e f o r d e l i v e r y , i n v e n t o r y m a n a g e m e n t , p r o d u c t a p p l i c a t i o n i d e a , s t a n d a r d i z a t i o n , p r i c e m a n a g e m e n t , a n d i n s o m e c a s e s , o r d e r p r o c e s s i t s e l f . 3 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 6 2 7 2 8 2 9 3 O 3 1 S e r v i c e i s s u e s a r e n o t a p r o b l e m . . . P r o m p t r e s p o n s e i s t h e n o r m . R e s p o n d t o t h e s i t u a t i o n a s r e q u i r e d . S e r v i c e i s o u r s o u l . R e s p o n d t o t h e c u s t o m e r ' s n e e d s ! D o w h a t i s n e c e s s a r y t o s e r v i c e t h e c u s t o m e r . H e ' s o u r p a r t n e r ! ( b l a n k ) T o c o n t i n u e a n d m a i n t a i n o u r r e l a t i o n s h i p b y p r o v i d i n g q u a l i t y p r o d u c t s a n d e x c e l l e n t s e r v i c e . I f t h e r e q u e s t i s w i t h i n r e a s o n , w e w i l l c o m p l y . W o r k c l o s e l y w i t h c u s t o m e r t o d e v e l o p r e a l i s t i c s e r v i c e m e t r i c s a n d m o n i t o r t h e m t o a s s u r e w e a r e m e e t i n g o r e x c e e d i n g t h e i r r e q u i r e m e n t s . M e e t c u s t o m e r p r e d e f i n e d e x p e c t a t i o n s . C u s t o m e r s a t i s f a c t i o n i s a l w a y s a k e y o b j e c t i v e . W h a t e v e r t h e c u s t o m e r n e e d s . T h i s w i l l a l w a y s b e a p r o b l e m a r e a , m o s t l y b e c a u s e o f c u s t o m e r - s h o r t l e a d - s m a l l q u a n t i t y r e q u i r e m e n t s . G i v e 1 0 0 % t o c u s t o m e r i n s e r v i c e a r e a s a n d b e a v a i l a b l e f o r q u e s t i o n s , m e e t i n g s , d i s c u s s q u a l i t y i s s u e s a t a n y t i m e . I t ' s l i k e b e i n g " o n c a l l " a l l t h e t i m e . A l w a y s f i r s t i n o u r r e l a t i o n s h i p . W e e x p e c t c o n s t a n t a d j u s t m e n t s a n d f a i r n e g o t i a t i o n s . T o b e o n t i m e 1 0 0 % . T o p r o v i d e t e c h n i c a l s u p p o r t w h e n a p p r o p r i a t e o r r e q u e s t e d b y t h e c u s t o m e r . W e d o t e c h n i c a l a n d d e s i g n a c t i v i t i e s f o r t h i s c u s t o m e r w h i c h w e c o n s i d e r p a r t o f o u r o v e r a l l s e r v i c e d e f i n i t i o n . M e e t i n g a l l r e q u e s t s w i t h q u a l i t y r e s p o n s e s i n a t i m e l y f a s h i o n w o u l d m e e t e x p e c t a t i o n s . i t i s o u r g o a l t o i n s t a l l a c u s t o m e r s e r v i c e w i t h i n t h e 8 d a y w i n d o w w e a r e g i v e n b y c u s t o m e r o r s o o n e r . 3 1 1 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 3 9 4 O 4 1 4 3 4 4 o r s o o n e r . C u s t o m e r r a t e d a s a " t o p " c u s t o m e r g i v e n t o p p r i o r i t y b y s a l e s a n d s e r v i c e d e p a r t m e n t s . C o m m o n i t e m s ( s t o c k e d ) q u o t e s a m e d a y . N o n - s t a n d a r d i t e m s — v a r y o n e d a y t o o n e w e e k d e p e n d i n g o n c o m p l e x i t y . I f i t ' s b r o k e , f i x i t . A l l o r d e r s e n t e r e d o n t i m e l y m a n n e r ( 1 — 3 d a y s , d e p e n d i n g u p o n m a t e r i a l r e q u e s t e d ) . A l l r e s c h e d u l e s p r o c e s s e d i n t i m e l y m a n n e r ( w i t h i n 2 4 h o u r s ) . A l l r e t u r n r e q u e s t s p r o c e s s e d i n t i m e l y m a n n e r ( 1 - 7 d a y s ) . R e q u e s t s f o r e n g i n e e r i n g s u p p o r t , d a t a s h e e t s , s a m p l e s r e s p o n d e d t o w i t h i n 2 4 h o u r s . W e s e e o u r r e l a t i o n s h i p a s l o n g t e r m , a n d k n o w t h a t a n y p r o b l e m s i n e f f i c i e n t l y r e s o l v e d m a y j e o p a r d i z e f u t u r e b u s i n e s s . W e t r e a t t h e m a s w e w o u l d l i k e t o b e t r e a t e d . W e k n o w t h a t f a i l u r e t o d o t h i s c a n r e s u l t i n p r o b l e m s f o r b o t h o u r f i r m s o v e r t h e l o n g — t e r m . C u s t o m e r d e f i n e s o u r s e r v i c e p e r f o r m a n c e . W e e x p e c t a d v a n c e n o t i f i c a t i o n o f a n y c h a n g e s . T h e y c o m m u n i c a t e w e l l . ( b l a n k ) ( b l a n k ) W e i n t e n d t o d o w h a t e v e r t h e y w a n t & d o i t c h e e r f u l l y . N o u n s c h e d u l e d s h u t d o w n s f o r w a t e r t r e a t i n g p r o b l e m s . K e e p C l e a n i n g c o s t a t a m i n i m u m . N o o u t o f c o m p l i a n c e o n w a s t e w a t e r . M a i n t a i n p r o j e c t e d e q u i p m e n t l i f e a n d e x c e e d . B e c a u s e o f o u r o n g o i n g p u s h t o s e r v i c e t h e c u s t o m e r , w e s o l v e p r o b l e m s u s i n g t h e i n f o t h e y p r o v i d e i f t h e y c o u l d p u t a l l t h e p i e c e s t o g e t h e r . I g u e s s t h i s i s w h y w e w o n t h e j o b ! A g a i n , o u r e x p e c t a t i o n s t o p r o v i d e t h e h i g h e s t l e v e l o f s e r v i c e i s o u r m a i n c o n c e r n . A s w e u n d e r s t a n d m o r e o f o u r c u s t o m e r ' s e x p e c t a t i o n s , w e i m p r o v e o u r s e r v i c e p e r f o r m a n c e t o m e e t o r e x c e e d o u r c u s t o m e r ' s e x p e c t a t i o n s . O u r c o m p a n y i s v e r y w i l l i n g t o i n v e s t i n t h e r e s o u r c e s n e e d e d t o p r o v i d e e x c e p t i o n a l s e r v i c e . 3 1 2 4 5 W e a r e a s i n g l e s o u r c e J I T s u p p l i e r . I t ' s o u r r e s p o n s i b i l i t y t o g e t t h e p r o d u c t t o t h e c u s t o m e r o n t i m e . 3 1 3 e m 5 . 7 0 H N h t fi ( H N O L A H N D L S J I ' U N O I \ e m . 2 . 1 0 : » w a c a m A P P E N D I X J B U Y E R S U R V E Y C O D I N G 1 Q U E S T I O N F I E L D C O D E D E S C R I P T I O N * * A B b u y e r * * B 0 1 — 9 9 d y a d n u m b e r ( m a t c h e d p a i r s ) 1 C 0 1 - 9 9 2 — d i g i t S I C c o d e < $ 5 0 0 , 0 0 0 a n n u a l s a l e s $ 5 0 0 , 0 0 0 — $ 1 , 0 0 0 , 0 0 0 $ 1 , 0 0 0 , 0 0 1 - $ 1 0 , 0 0 0 , 0 0 0 $ 1 0 , 0 0 0 , 0 0 1 - S 1 0 0 , 0 0 0 , 0 0 0 > $ 1 0 0 , 0 0 0 , 0 0 0 < 1 0 0 e m p l o y e e s 1 0 0 - 5 0 0 5 0 1 — 1 , 0 0 0 1 , 0 0 1 — 5 , 0 0 0 > 5 , 0 0 0 < 2 y e a r s o f r e l a t i o n s h i p 2 — 5 y e a r s 5 - 1 0 y e a r s > 1 0 y e a r s < 5 % o f s u p p l i e r ' s s a l e s 5 - 1 5 % 1 6 - 3 0 % 3 1 — 4 5 % 4 6 — 6 0 % 6 1 — 7 5 % > 7 5 % s i n g l e s o u r c e d u a l s o u r c e 3 s o u r c e s 4 s o u r c e s 5 o r m o r e s o u r c e s < 5 % o f t o t a l n e e d s 5 - 2 5 % 2 5 — 5 0 % 5 0 - 7 5 % > 7 5 % 1 Q u e s t i o n s 2 9 , 3 5 , 4 6 , 5 4 , a n d 6 6 h a v e b e e n r e v e r s e c o d e d t o b e c o n s i s t e n t w i t h c o r r e s p o n d i n g q u e s t i o n s . 3 1 4 a O m O b O 2 O 2 O 0 O w O 0 O w O m O a O d O < O 2 O x O m O w O g O J — l l \ ‘ — l l \ ‘ — ! l \ ‘ — l I I \ ‘ — l I t \ ‘ — ] f \ ‘ — ] r \ ‘ — ] r \ 1 0 1 1 1 3 1 8 2 1 2 2 2 4 2 5 2 6 2 7 A C A D A F A G A I A J E 3 E A O A P A Q A S A T 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r P r i c e ( l = y e s , 0 = n o ) Q u a l i t y M a n a g e m e n t p h i l o s o p h y D e l i v e r y E x p e r t i s e o f s u p p l i e r P r o d u c t l i n e T r u s t w o r t h i n e s s S t r a t e g i c f i t R & D c a p a b i l i t i e s L o c a t i o n P r e v i o u s b u s i n e s s C u s t o m e r s e r v i c e R e c o m m e n d a t i o n R e p u t a t i o n o f s u p p l i e r F i n a n c i a l s t a b i l i t y C o m p a t i b l e c o m p a n y c u l t u r e s F u t u r e g r o w t h p o t e n t i a l O t h e r P r i c e ( l = l o w , 7 = h i g h ) D e l i v e r y T e c h n o l o g y R & D Q u a l i t y F e a t u r e s S e r v i c e F l e x i b i l i t y S a t i s f a c t i o n ( l = l o w , 7 = h i g h ) S a t i s f i e d w . r e s o l u t i o n ( l = y e s , 2 = n o ) C o n t i n u e ( l = y e s , 2 = n o ) < 2 y e a r s e x p e c t e d t o c o n t i n u e 2 — 5 y e a r s 5 — 1 0 y e a r s > 1 0 y e a r s P r i c e ( u s e e a c h o n l y o n c e ) D e l i v e r y Q u a l i t y S e r v i c e C o n t r o l P ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) P r e d u c t i o n ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) P r e f e r r e d P ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) 3 1 5 2 8 2 9 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 7 3 8 3 9 4 O 4 2 4 3 4 4 4 5 4 6 4 8 5 0 A U A V A W A Y A Z B A B B B C B D B E B F B G B H B I B J B K B L B M M a r k e t P ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) P c o n f l i c t ( l = l o w , 7 = h i g h ) C o n t r o l D ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) D i m p r o v e m e n t ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) P r e f e r r e d D ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) M a r k e t D ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) D c o n f l i c t ( l = l o w , 7 = h i g h ) Y e s ( j u s t - i n - t i m e ) N o N o l o n g e r I n t h e f u t u r e D e l i v e r l a t e ( l = a l w a y s , 7 = n e v e r ) D e l i v e r e a r l y ( l = a l w a y s , 7 = n e v e r ) < 2 5 % o n - t i m e d e l i v e r y 6 2 5 - 5 0 % 5 0 — 7 5 % 7 5 — 9 0 % > 9 0 % E x a c t p e r c e n t a g e C o n t r o l Q ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) Q i m p r o v e m e n t ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) P r e f e r r e d Q ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) I M a r k e t Q ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) Q c o n f l i c t ( l = l o w , 7 = h i g h ) D e f e c t i v e ( l = a l w a y s , 7 = n e v e r ) C o n t r o l 8 ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) 3 1 6 5 1 5 2 5 3 5 4 5 6 5 7 5 8 5 9 6 O 6 1 6 2 6 3 6 4 6 5 6 6 6 7 6 8 B N B O B P B Q B R B S B T B U B V B W B X B Y B Z C A C B C C C D S i m p r o v e m e n t ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) P r e f e r r e d S ( l = p o o r , 7 — = e x c e l l e n t ) M a r k e t S ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) S c o n f l i c t ( l = l o w , 7 = h i g h ) L e a d t i m e ( l = a l w a y s , 7 = n e v e r ) E m e r g e n c y ( l = a l w a y s , 7 = n e v e r ) M e s s a g e s ( l = a l w a y s , 7 = n e v e r ) Y o u r e f f e c t s ( l = a l w a y s , 5 = n e v e r ) T h e i r e f f e c t s ( l = a l w a y s , 5 = n e v e r ) P e r s u a s i o n ( t e c h n i q u e s ) B a r g a i n i n g o r c o m p r o m i s e C o e r c i v e p o w e r o r t h r e a t s J o i n t p r o b l e m s o l v i n g N a t u r e o f c o n f l i c t ( l = h i g h , 7 = l o w ) Y o u r e m o t i o n s ( l = a l w a y s , 7 = n e v e r ) T h e i r e m o t i o n s ( l = a l w a y s , 7 = n e v e r ) T e n s i o n ( l = h i g h , 7 = l o w ) G o a l s ( l = u n i m p o r t a n t , 7 = i m p o r t a n t ) I m p o r t a n c e ( l = h i g h , 7 = l o w ) M a i n t a i n ( l = c r i t i c a l , 7 = n o n - c r i t i c a l ) 3 1 7 ! E N O L - b N ( e m 5 . 1 0 e m 5 . 7 0 0 £ H a w M 1 — E N O L A M A P P E N D I X K S U P P L I E R S U R V E Y C O D I N G 1 Q U E S T I O N F I E L D C O D E D E S C R I P T I O N * * C E 8 s u p p l i e r * * C F 0 1 - 9 9 d y a d n u m b e r ( m a t c h e d p a i r s ) 1 C G 0 1 - 9 9 2 — d i g i t S I C c o d e < $ 5 0 0 , 0 0 0 a n n u a l s a l e s $ 5 0 0 , 0 0 0 — $ 1 , 0 0 0 , 0 0 0 $ 1 , 0 0 0 , 0 0 1 — $ 1 0 , 0 0 0 , 0 0 0 $ 1 0 , 0 0 0 , 0 0 1 - S 1 0 0 , 0 0 0 , 0 0 0 > $ 1 0 0 , 0 0 0 , 0 0 0 C I < 1 0 0 e m p l o y e e s 1 0 0 — 5 0 0 5 0 1 - 1 , 0 0 0 1 , 0 0 1 - 5 , 0 0 0 > 5 , 0 0 0 < 2 y e a r s o f r e l a t i o n s h i p 2 — 5 y e a r s 5 — 1 0 y e a r s > 1 0 y e a r s b W N H < 5 % o f s u p p l i e r ' s s a l e s 5 - 1 5 % 1 6 — 3 0 % 3 1 — 4 5 % 4 6 — 6 0 % 6 1 - 7 5 % > 7 5 % s i n g l e s o u r c e d u a l s o u r c e 3 s o u r c e s 4 s o u r c e s 5 o r m o r e s o u r c e s < 5 % o f t o t a l n e e d s 5 — 2 5 % 2 5 - 5 0 % 5 0 - 7 5 % > 7 5 % 1 Q u e s t i o n s 2 9 , 3 5 , 4 6 , 5 4 , a n d 6 6 h a v e b e e n r e v e r s e c o d e d t o b e c o n s i s t e n t w i t h c o r r e s p o n d i n g q u e s t i o n s . 3 1 8 O O O O O O O O O O O O O O O O O O A | ] — w \ — | l w \ — l l w — \ r I ] J \ — ] l r I \ — I l M \ — ] r I \ s — l r \ 1 0 1 1 1 3 1 8 2 1 2 2 2 4 2 5 2 6 2 7 C N C O C P C O C R C S C T C U C V C W C X C Y C Z D A D B D C D D D E D F D G D H D I D J D K D L D M D N D O D P D Q D R D S D T D U D V D W D X 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r 1 o r r — w — I 0 0 H H V o l u m e ( l = y e s , 0 = n o ) Q u a l i t y M a n a g e m e n t p h i l o s o p h y D e l i v e r y r e q u i r e m e n t s E x p e r t i s e o f b u y e r P r o d u c t l i n e o f b u y e r T r u s t w o r t h i n e s s S t r a t e g i c f i t R & D c a p a b i l i t i e s L o c a t i o n P r e v i o u s b u s i n e s s w i t h b u y e r C u s t o m e r s e r v i c e n e e d s R e c o m m e n d a t i o n R e p u t a t i o n o f b u y e r F i n a n c i a l s t a b i l i t y C o m p a t i b l e c o m p a n y c u l t u r e s F u t u r e g r o w t h p o t e n t i a l O t h e r P r i c e ( l = l o w , 7 = h i g h ) D e l i v e r y T e c h n o l o g y R & D Q u a l i t y F e a t u r e s S e r v i c e F l e x i b i l i t y S a t i s f a c t i o n ( l = l o w , 7 = h i g h ) S a t i s f i e d w . r e s o l u t i o n ( l = y e s , 2 = n o ) C o n t i n u e ( l = y e s , 2 = n o ) < 2 y e a r s e x p e c t e d t o c o n t i n u e 2 - 5 y e a r s 5 — 1 0 y e a r s > 1 0 y e a r s P r i c e ( u s e e a c h o n l y o n c e ) D e l i v e r y Q u a l i t y S e r v i c e C o n t r o l P ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) P r e d u c t i o n ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) P r e f e r r e d P ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) 3 1 9 e m ¢ 7 0 2 8 2 9 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 7 3 8 3 9 4 O 4 2 4 3 4 4 4 5 4 6 4 8 5 0 D Y D Z E A E B E C E D E E E F E G E H E I E J E K E L E M E N E O E P E Q O O O - l O O 1 - 7 1 - 7 M a r k e t P ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) P c o n f l i c t ( l = l o w , 7 = h i g h ) C o n t r o l D ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) D i m p r o v e m e n t ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) P r e f e r r e d D ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) M a r k e t D ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) D c o n f l i c t ( l = l o w , 7 = h i g h ) Y e s ( j u s t - i n - t i m e ) N o N o l o n g e r I n t h e f u t u r e D e l i v e r l a t e ( l = a l w a y s , 7 = n e v e r ) D e l i v e r e a r l y ( l = a l w a y s , 7 = n e v e r ) < 2 5 % o n - t i m e d e l i v e r y % 2 5 - 5 0 % 5 0 - 7 5 % 7 5 — 9 0 % > 9 0 % E x a c t p e r c e n t a g e C o n t r o l Q ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) Q i m p r o v e m e n t ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) P r e f e r r e d Q ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) M a r k e t Q ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) Q c o n f l i c t ( l = l o w , 7 = h i g h ) D e f e c t i v e ( l = a l w a y s , 7 = n e v e r ) C o n t r o l S ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) 3 2 0 5 1 5 2 5 3 5 4 5 6 5 7 5 8 5 9 6 O 6 1 6 2 6 3 6 4 6 5 6 6 6 7 6 8 E R E S E T E U E V E W E X E Y E Z F A F B F C F D F E F F F G F H S i m p r o v e m e n t ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) P r e f e r r e d S ( l = p o o r , 7 — = e x c e l l e n t ) M a r k e t S ( l = p o o r , 7 = e x c e l l e n t ) S c o n f l i c t ( l = l o w , 7 = h i g h ) L e a d t i m e ( l = a l w a y s , 7 = n e v e r ) E m e r g e n c y ( l = a l w a y s , 7 = n e v e r ) M e s s a g e s ( l = a l w a y s , 7 = n e v e r ) Y o u r e f f e c t s ( l = a l w a y s , 5 = n e v e r ) T h e i r e f f e c t s ( l = a l w a y s , 5 = n e v e r ) P e r s u a s i o n ( t e c h n i q u e s ) B a r g a i n i n g o r c o m p r o m i s e C o e r c i v e p o w e r o r t h r e a t s J o i n t p r o b l e m s o l v i n g N a t u r e o f c o n f l i c t ( l = h i g h , 7 = l o w ) Y o u r e m o t i o n s ( l = a l w a y s , 7 = n e v e r ) T h e i r e m o t i o n s ( l = a l w a y s , 7 = n e v e r ) T e n s i o n ( l = h i g h , 7 = l o w ) G o a l s ( l = u n i m p o r t a n t , 7 = i m p o r t a n t ) I m p o r t a n c e ( I z h i g h , 7 = l o w ) M a i n t a i n ( l = c r i t i c a l , 7 = n o n c r i t i c a l ) 3 2 1 U 0 3 1 ( x K A P P E N D I X L P D Q S C O D I N G O F S E L E C T O P E N - E N D E D S U R V E Y Q U E S T I O N S D E F I N I T I O N S O F P D Q S V A R I A B L E S P R I C E i s d e f i n e d a s " t h e i n v o i c e a m o u n t c h a r g e d b y t h e s u p p l i e r t o t h e b u y e r i n e x c h a n g e f o r p r o v i d i n g g o o d s a n d / o r s e r v i c e s a s o r d e r e d b y t h e b u y e r . " D E L I V E R Y i s d e f i n e d a s " t h e s u p p l i e r ' s f u l f i l l m e n t ( s h i p m e n t a n d s u b s e q u e n t r e c e i p t b y t h e b u y e r ) o f a b u y e r ' s o r d e r i n a t i m e l y f a s h i o n a n d i n a c c o r d a n c e w i t h t h e b u y e r ' s s h i p p i n g i n s t r u c t i o n s . " Q U A L I T Y i s d e f i n e d a s " h o w w e l l t h e s u p p l i e r ' s p r o d u c t s a n d 7 o r s e r v i c e s m e e t t h e b u y e r ' s s p e c i f i c a t i o n s . " S E R V I C E i s d e f i n e d a s " t h e s u p p l i e r ' s a b i l i t y t o r e a c t t o a n d m e e t t h e b u y e r ' s r o u t i n e a n d n o n s t a n d a r d s i t u a t i o n s a n d r e q u e s t s . " I N S T R U C T I O N S : P l e a s e p l a c e o n e o f t h e f o l l o w i n g l e t t e r s t o t h e l e f t o f e a c h i n d i v i d u a l r e s p o n s e . U s e t h e a b o v e d e f i n i t i o n s t o g u i d e y o u r c o d i n g d e c i s i o n s . P P r i c e - r e l a t e d D e l i v e r y - r e l a t e d Q u a l i t y — r e l a t e d S e r v i c e - r e l a t e d O t h e r - r e l a t e d B l a n k o r n o n e r e s p o n s e N o t e : L e t t e r s i n f r o n t o f e a c h q u e s t i o n i n d i c a t e s c o r i n g f r o m e a c h o f t w o r a t e r s , s e p a r a t e d b y a s l a s h . F i r s t l e t t e r i s f r o m D r . S a r a h A l e x a n d e r , f o r m e r l y o f W e s t e r n I l l i n o i s U n i v e r s i t y . S e c o n d l e t t e r i s f r o m a u t h o r . 3 2 2 1 6 . Q / Q S / S D / D D / D X / X S / S X / P D / D X / X D / S X / S B U Y E R F I R M Q U E S T I O N N A I R E O P E N — E N D E D R E S P O N S E S U M M A R Y " W h a t h a s b e e n t h e g r e a t e s t s i n g l e s o u r c e o f c o n f l i c t w i t h t h i s p a r t i c u l a r s u p p l i e r f o l l o w i n g t h e e s t a b l i s h m e n t o f t h e s t r a t e g i c , l o n g — t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? W h y ? " 0 1 P e r i o d i c d r o p o f f s i n q u a l i t y w h i c h l e a v e s u s w i t h l i t t l e a l t e r n a t i v e b u t w o r k t h r o u g h t h e s o m e t i m e s p a i n f u l / s l o w p r o c e s s o f f i x i n g i t . 0 2 C h a n g e s t o d i e s / c a s t i n g s r e q u e s t e d b y u s . E n g i n e e r i n g r e s e a r c h w a s n o t " c o m p l e t e . " 0 3 S u p p l y o f c u r r e n t m o d e l s b e c a u s e C o m p a q , H P , I B M , e t c . ( t h e i r l i n e s ) c a n ' t o r w o n ' t k e e p u p w i t h d e m a n d . 0 4 D e l i v e r y o f c o m p l e t e b l o w e r p a c k a g e s . D e l i v e r y o f s u b - c o n t r a c t e d c o m p o n e n t s h a s b e e n r e s p o n s i b l e f o r c o n f l i c t a f f e c t i n g f i n a l d e l i v e r y o f f i n i s h e d g o o d s . 0 5 W h e n p e r s o n n e l c h a n g e . W e h a v e t o m a k e s u r e n e w p e o p l e u n d e r s t a n d w h a t t h i s r e l a t i o n s h i p i s a l l a b o u t a n d h o w l o n g i t t o o k u s t o g e t h e r e . 0 6 " O u t o f t h e o r d i n a r y " r e q u e s t i n d o i n g b u s i n e s s . D u e t o t h e n a t u r e o f t h e b u s i n e s s , i t i s c r i t i c a l t o b e c r e a t i v e i n r u n n i n g t h e b u s i n e s s . W h y ? B e c a u s e s o m e r e q u e s t d i d n o t f i t i n t o t h e i r b u s i n e s s m o d e l . 0 7 O p e n i n g t h e i r b o o k s t o u s . T h i s h a s b e e n r e s o l v e d . 0 8 D e l i v e r y L a r g e s i z e o f c o m p a n y & v o l u m e o f b u s i n e s s . S a l e s o f f i c e & p r o c e s s i n g a r e i n d i f f e r e n t l o c a t i o n s . 0 9 S u p p l i e r ' s c u r r e n t g r o w t h s t r a t e g y . T h i s s t r a t e g y h a s p r e s e n t e d c a p a c i t y p r o b l e m s a n d r e l a t i n g d i f f i c u l t i e s w i t h s u p p l i e r . 1 0 M o v e f r o m r e a c t i v e t o p r o a c t i v e . T h e n a t u r e o f d i s t r i b u t i o n i s t o " j u m p " w h e n t h e c u s t o m e r c a l l s . O u r d e s i r e w a s t o h a v e t h e s u p p l i e r m a n a g e t h e p r o c e s s s o t h e c u s t o m e r n e v e r h a s t o c a l l . 1 1 F o r e c a s t i n g a p p r o x i m a t e u s a g e & q u a n t i t i e s t o w a r e h o u s e w e r e v e r y i n a c c u r a t e d u e t o t h e n e w 3 2 3 D / D X / S X / X P / P X / X M / M X / S D / D S / S P / P X / P M / M Q / Q Q / Q 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 m a r k e t i n g p r o g r a m w e i n i t i a t e d w h i c h f o c u s e d o n s t r e e t l i g h t i n g . C a s t i n g q u a n t i t i e s . F o u n d r i e s d o n o t s h i p e x a c t q u a n t i t i e s a n d c a u s e s c h a n g e s t o o r d e r s . C o r p o r a t e s e l e c t i o n o f a n i n t e g r a t e d s u p p l i e r t h a t w i l l s u p p l y a l l a n d n o t j u s t b e a r i n g s / p o w e r t r a n s m i s s i o n p a r t s . G a i n i n g a " w r i t t e n " a g r e e m e n t w h i c h d o c u m e n t s w h a t w e a r e d o i n g a n y h o w . I t h i n k t h a t t h e r e i s a n a t u r a l r e s i s t a n c e t o " p u t i t i n w r i t i n g , " f e a r o f u n k n o w n p r o b l e m s , f u t u r e , e t c . I n i t i a l l y p r i c i n g s e v e r a l y e a r s a g o . N 9 c o n f l i c t s i n l a s t 5 — 7 y e a r s . C o m m u n i c a t i o n o f e a c h c o m p a n y ' s l o n g - t e r m p l a n s . I c a n ' t t h i n k o f a n y . W e h a v e d o n e b u s i n e s s f o r p r o b a b l y o v e r 2 0 y e a r s . R u n n i n g ( o p e r a t i n g ) o u r s t o r e s w a r e h o u s e s r a t h e r t h a n m a n a g i n g t h e m . T h e r e h a v e b e e n n o m a j o r c o n f l i c t s . O u r b i g g e s t c o n c e r n a n d o b v i o u s l y a n a r e a f o r i m p r o v e m e n t i s o n s c h e d u l e d e l i v e r y d a t e s a n d p a r t i a l s h i p m e n t s . F a i l u r e o n t h e p a r t o f t h e s u p p l i e r t o m e e t s o f t w a r e d e v e l o p m e n t a n d i m p l e m e n t n e w t e c h n o l o g y o n t i m e . T h e r e r e a l l y h a s n ' t b e e n a n y r e a l c o n f l i c t . M o s t o f o u r d i s c u s s i o n s h a v e b e e n p r i c i n g . B u y e r s a t s o m e f a c t o r i e s r e l u c t a n t t o r e l i n q u i s h b u y i n g r e s p o n s i b i l i t y t o s u p p l i e r . B i g g e s t r e a s o n - d i f f i c u l t y i n d e t e r m i n i n g t o t a l c o s t c o m p a r i s o n s . N o n e . O c c a s i o n a l , r e o c c u r r i n g q u a l i t y i s s u e s . W e h a d a d i f f i c u l t t i m e w h e n w e s w i t c h e d f r o m v i r g i n p a p e r t o r e c y c l e d . T h e m i l l t h a t o u r c o m p a n y s e l e c t e d , q u a l i t y w e n t d o w n a f t e r s e v e r a l m o n t h s . T h e p l a n t f o u g h t t h e p r o b l e m f o r m o n t h s b e f o r e a l e r t i n g u s o f t h e p r o b l e m s . 3 2 4 D / D S / S X / S P / P X / X P / P M / M M / M X / X P / P X / P M / M S / S 2 7 2 8 2 9 3 O 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 3 9 W e h a v e f o u n d t h a t t h i s s u p p l i e r h a s m a n y c o m p e t i t o r s a n d t h i s s u p p l i e r m a y n o t b e t h e b e s t t o b e p a r t n e r s w i t h . W e a l s o h a d g r e a t d i f f i c u l t y w i t h d e l i v e r y . W e e x p e c t i m m e d i a t e r e s p o n s e t o n e w p r o d u c t s a n d " h o t " i t e m s w i t h s e a m l e s s d e l i v e r y o f c u r r e n t p r o d u c t i o n . S o m e o f o u r n e w p r o d u c t l a u n c h e s c a u s e p r o b l e m s w i t h p r o d u c t i o n o f c u r r e n t p a r t s . T h e r o l e o f i n v e n t o r y a s a m e a n s t o s a t i s f y t h e c u s t o m e r . C o n t r a r y t o w h a t o n e m i g h t e x p e c t , w e s e e k l e s s i n v e n t o r y h e l d b y t h e s u p p l i e r w h i l e t h e y w o u l d l i k e m o r e . W h y ? S e e q u e s t i o n 1 5 . ( c o m p a t i b l e c u l t u r e ) A b i l i t y t o v e r i f y / m o d e l p r i c i n g T r u s t i n g e a c h o t h e r w i t h a l l i n f o r m a t i o n . N o c o n f l i c t s , b u t w e n e e d e d t o d e v e l o p t r u s t . N o n e y e t . S i n c e t h e r e l a t i o n s h i p o f t h i s s t r a t e g i c r e l a t i o n s h i p , t h e r e h a s b e e n n o c o n f l i c t . W e ' v e h a d v i r t u a l l y n o m a j o r p r o b l e m s w i t h t h i s s u p p l i e r . T h a t ' s w h y w e c o n s i d e r t h e m o u r # 1 " k e y s u p p l i e r " o f e l e c t r o n i c c o m p o n e n t s . O n e r e c e n t p r o b l e m i n v o l v e d t h e i m p l e m e n t a t i o n o f a w e e k l y c o n s o l i d a t e d i n v o i c e . S u p p l i e r w a n t e d t o c h a n g e o u r p a y m e n t t e r m s f r o m n e t 6 0 t o n e t 4 5 . P r i c i n g & t e r m s : S i n c e t h e v e n d o r p a r t i c i p a t e s w / o u r s a l e s f o r c e i n s e l l i n g t h e p r o d u c t , h e k n o w s t h e r e i s n o c o m p e t i t i o n . T h e s t r a t e g i c p a r t n e r i s a d i v i s i o n o f a h i g h l y d e c e n t r a l i z e d c o r p o r a t i o n . T h e r e f o r e , s u p p l i e r i s s t r u g g l i n g t o a c c e p t a n " o p e n b o o k " b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p . T h e r e f o r e , p r o g r e s s t o w a r d a t o t a l p a r t n e r s h i p i s s t i l l n o t o p t i m i z e d . H a v e n o t h a d a n y c o n f l i c t S u p p l i e r h a s m a n y t i m e s w h e n a l l k e y c o n t a c t s a r e g o n e e i t h e r f o r a t r i p e v e n o r s a l e s m e e t i n g . O u r t e c h n i c i a n d o e s n o t h a v e r e l i a b l e b a c k u p t o m a k e t h e r o u n d s t o a l l c o p i e r s o n d a y s h e i s g o n e . 3 2 5 M / M 4 0 T h e r e r e a l l y w a s n ' t a n y c o n f l i c t . T h e y c o n s i s t e n t l y p e r f o r m a t a h i g h l e v e l . M / M 4 1 N o n e X / X 4 3 T h e e n d - u s e r u s i n g t h i s s u p p l i e r a s a s c a p e g o a t f o r t h e i r d e f i c i e n c i e s . X / X 4 4 M o v i n g t o o q u i c k l y / s l o w l y . W e t e n d t o j u m p a h e a d w i t h a n e w a p p r o a c h a n d h a v e t o s l o w d o w n a s w e w a i t f o r t e c h n o l o g y . S / S 4 5 M a n y p r o m i s e s h a v e b e e n b r o k e n a n d d e a d l i n e s h a v e b e e n m i s s e d . L a c k o f c o m m u n i c a t i o n f r o m s u p p l i e r t o m y s e l f w h e n t h i n g s a r e n o t g o i n g a s p l a n n e d . 2 0 . " W h a t o t h e r s i g n i f i c a n t c o n f l i c t s h a v e o c c u r r e d w i t h t h i s p a r t i c u l a r k e y s u p p l i e r o v e r t h e p a s t f i v e ( 5 ) y e a r s ? H o w d i d t h e y d i f f e r f r o m t h e c o n f l i c t d e s c r i b e d i n Q u e s t i o n # 1 6 a b o v e ? " M / M 0 1 N o n e s i g n i f i c a n t . M / M 0 2 N o n e . S / S 0 3 T a k i n g r e s p o n s i b i l i t y f o r r e t u r n s i s a l s o a p r o b l e m i n v o l v i n g p r o d u c t f a i l u r e s o v e r 6 0 d a y s f r o m p u r c h a s e . Y e t s u p p l i e r & m a n u f a c t u r e r s p o i n t f i n g e r s @ e a c h o t h e r t o t a k e r e s p o n s i b i l i t y . Q / Q 0 4 W e h a v e h a d a n u m b e r o f q u a l i t y p r o b l e m s , b u t o u r s u p p l i e r t h r o u g h a s t r o n g w a r r a n t y p r o g r a m h a s s u p p o r t e d u s 1 0 0 % . A g a i n , w e h a v e w o r k e d t h r o u g h o b s t a c l e s t o g e t h e r , v e r s u s a n u s v e r s u s t h e m m e n t a l i t y . Q / Q 0 5 N o m a t t e r h o w g o o d a s u p p l i e r i s , t h e r e a l w a y s s e e m s t o b e a q u a l i t y p r o b l e m f r o m t i m e t o t i m e . Y e a r s a g o , w e w o u l d t e n d t o s e n d t h e p a r t s b a c k a n d t e l l t h e s u p p l i e r t o s e n d g o o d p a r t s A S A P ! N o w w e m i g h t s t i l l s e n d t h e p a r t s b a c k , b u t w e a r e s i t t i n g d o w n a n d t a l k i n g a b o u t t h e p r o b l e m t o g e t h e r t o f i n d a r e a s t h a t w e c a n b o t h h e l p i n . X / P 0 6 C o s t c o m p e t i t i v e n e s s P o o r m a n a g e m e n t M / M 0 7 N o n e M / M 0 8 N o n e 3 2 6 M / M M / M M / M M / M S / S M / M Q / Q M / M M / M Q / Q M / M S / M M / M M / M M / M M / M M / M M / M M / M M / M O 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 2 8 2 9 N o n e T h e r e h a v e b e e n n o s i g n i f i c a n t c o n f l i c t s i n t h e p a s t 8 y e a r s . D i f f e r e n c e s o f o p i n i o n , y e s . H o w e v e r , n o t a l l c a t e g o r i z e d a s " c o n f l i c t s . " N o p r e v i o u s c o n f l i c t s . N o n e . B u y b a c k o f i n v e n t o r i e s t h a t h a d n o t u r n o v e r ; t h e y p u r c h a s e d f r o m u s o n g o o d f a i t h - s p e c i a l i z e d b e a r i n g s . T h e r e h a v e n o " m a j o r " c o n f l i c t s w i t h t h i s s u p p l i e r t h a t w e r e n o t r e s o l v e d q u i c k l y a n d j u s t l y . L i m i t e d q u a l i t y p r o b l e m s o n o n l y o n e p r o d u c t l i n e , i . e . , s i e v e s . W a s c o r r e c t e d b y s u p p l i e r . ( b l a n k ) ( b l a n k ) S u p p l i e d f i t t i n g s w h i c h d i d n o t m e e t s p e c s . T h e y w e r e i n s t a l l e d i n o u r p y r o l y s i s f u r n a c e . S u p p l i e r p a i d f o r r e p l a c e m e n t . N o n e T h e a b o v e w a s a 1 2 - 1 3 m o n t h c o n f l i c t . N o o t h e r m a j o r h a s o c c u r r e d . N o n e N o n e ( b l a n k ) N o s i g n i f i c a n t c o n f l i c t s . N o n e N o n e N o o t h e r s i g n i f i c a n t c o n f l i c t s . I c a n o n l y s p e a k f o r t h e l a s t 1 5 m o n t h s f i r s t h a n d . T h e r e a r e n o o t h e r " s i g n i f i c a n t " c o n f l i c t s o f w h i c h I k n o w p r i o r t o t h e n . 3 2 7 X / P M / M X / S M / M X / X X / S Q / Q Q / Q M / M P / P M / M M / M M / M X / S 3 0 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 3 9 4 O 4 1 4 3 4 4 1 ) M o s t a r e r e l a t e d t o q u e s t i o n # 1 6 . 2 ) W i l l i n g n e s s t o s h a r e c o s t i n f o r m a t i o n 3 ) N e w i d e a s o n c o s t s a v i n g s 4 ) T u r n a r o u n d o n p r i c i n g i n f o N o n e D i f f i c u l t y i n c o m m u n i c a t i o n d u e t o h i g h v o l u m e o f w o r k . T h i s w a s n o t a r e a l c o n f l i c t , j u s t a n o p p o r t u n i t y t o a d d r e s s s h o r t c o m i n g s i n c o m m u n i c a t i o n a n d s c h e d u l i n g . ( b l a n k ) P r i o r t o s e t u p o f t h e r e l a t i o n s h i p , t h e r e w a s s o m e c o n f l i c t o v e r d i s t r i b u t i o n o f r i s k . D u e t o s t r i c t g o a l s & o b j e c t i v e s s e t b y c o r p o r a t e o f f i c e s , i t ' s s o m e t i m e s h a r d t o g e t t h e l o c a l b r a n c h t o b e n d t o m e e t o u r n e e d s , i . e . , r e q u i r i n g a 2 0 % b o n d o f a l l i n v e n t o r y c o v e r e d b y a l e t t e r o f i n t e n t . A s m a l l e r l o c a l d i s t r i b u t o r i s s o m e t i m e s m o r e w i l l i n g t o b r e a k t h e r u l e s . Q u a l i t y i s n o t o n t h e s a m e l e v e l a s o u r s i f w e d i d t h e w o r k o u r s e l v e s . R e s o l u t i o n o f q u a l i t y & r e l i a b i l i t y i s s u e s . D i f f e r e n c e i s t h a t s u p p l i e r u n d e r s t a n d s t h a t r e s o l v i n g c u r r e n t p r o d u c t Q & R i s s u e s i m p a c t s b o t t o m l i n e r e s u l t s . T h e r e f o r e , Q & R i s s u e s n e e d i n g j o i n t s o l u t i o n s a r e s h a r e d 5 0 — 5 0 . ( b l a n k ) P r i c i n g e r r o r s o n d e a l e r ' s i n v o i c e s o r p o o r r e s p o n s e f r o m d e a l e r s o n o u r n a t i o n a l a c c o u n t s . n / a n / a N o s i g n i f i c a n t c o n f l i c t s . M i x e d c o m m u n i c a t i o n f r o m t o o m a n y " f i n g e r s i n t h e p i e " r e s u l t i n g i n t h e " l e f t — h a n d n o t k n o w i n g w h a t t h e r i g h t h a n d i s d o i n g " s y n d r o m e . V e r y s i m i l a r t o # 1 6 . E v e r y o n e w a s m o v i n g s o q u i c k l y , w e h a d t o s l o w d o w n . 3 2 8 Q / Q 4 5 Q u a l i t y p r o b l e m s — i t e m s r e c e i v e d o u t o f s p e c . N o p l a n p r e s e n t e d f o r f i r s t p i e c e s a m p l e a p p r o v a l s . C o m p u t e r b a r c o d e s c a n n i n g e q u i p m e n t r e p e a t e d l y d e f e c t i v e . 3 2 9 S U P P L I E R F I R M Q U E S T I O N N A I R E O P E N - E N D E D R E S P O N S E S U M M A R Y 1 6 . X / P X / S D / D M / M X / S P / P D / D X / X X / X D / D M / M P / P D / D " W h a t h a s b e e n t h e g r e a t e s t s i n g l e s o u r c e o f c o n f l i c t w i t h t h i s p a r t i c u l a r c u s t o m e r f o l l o w i n g t h e e s t a b l i s h m e n t o f t h e s t r a t e g i c , l o n g - t e r m c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p ? W h y ? " 0 1 0 2 O 4 0 5 O 6 0 7 0 8 O 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 C o s t - p r i c e a n d o u r p e r c e i v e d p r o f i t — " i n c o r r e c t p e r c e p t i o n " H u g e p r i c e - c o s t p r e s s u r e o n c u s t o m e r f r o m a u t o m o t i v e i n d u s t r y . O u r p a p e r s m a l l p a r t o f p r o b l e m . A f e w t i m e s l a c k o f c o m m u n i c a t i o n s . D e l i v e r y ( b l a n k ) T h e f a c t t h a t a t t i m e o f n e w p r o d u c t l a u n c h ( s ) , e x p e c t a t i o n s a r e n o t w i t h i n l e a d - t i m e s . T h i s c a u s e s a n u m b e r o f p e o p l e t o r u s h t h e i r p r o c e s s . P r i c e i n c r e a s e b e c a u s e o f r e s i n c o s t c h a n g e s . O n - t i m e d e l i v e r y — w e h a v e f a i l e d m i s e r a b l y t o g e t t h e c u s t o m e r m a t e r i a l w i t h i n t h e i r d e l i v e r y w i n d o w d u e t o a n u p w a r d m a r k e t t r e n d l a s t i n g s e v e r a l y e a r s . T h e i s s u a n c e o f p u r c h a s e o r d e r s a n d t h e r e s u l t i n g a b i l i t y t o r e c e i v e p a y m e n t s . T h e c u s t o m e r ' s b u r d e n s o m e f i n a n c i a l s y s t e m w h i c h c o n t a i n s n u m e r o u s l a y e r s o f a c c o u n t a b i l i t y . C h a n g e s i n t h e g l o b a l m a r k e t w i l l a l w a y s b e a c o n f l i c t , f r o m p r i c i n g t o s u p p l y a n d d e m a n d . D e l i v e r y . . . p o o r f o r e c a s t i n g d a t a Q u a l i t y . . . m a n u f a c t u r e r g r o w t h N o n e c o m e t o m i n d . P r i c i n g — a t o n e t i m e . C o m p e t i t i v e S i t u a t i o n - p r i c e o n l y . S c h e d u l e c h a n g e s ( q u a n t i t y o f p r o d u c t s p u r c h a s e d f o r a s p e c i f i c s h i p d a t e ) c a u s e u s m a j o r p r o b l e m s . D r a s t i c i n c r e a s e s 9 ; d e c r e a s e s d o r e a l l y a f f e c t c a s h f l o w , l a b o r d a y s , e t c . 3 3 0 P / P X / X X / S X / X D / D M / X X / P X / X P / P D / S X / S X / S P / Q X / X X / X 1 5 1 6 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 6 2 7 2 8 2 9 3 O 3 1 3 3 T h e i m p l e m e n t a t i o n o f p r i c e e s c a l a t o r i n c o n t r a c t b a s e d o n C P I & P P I i n d e x . P r i c e a g r e e m e n t w a s d e l a y e d / d e n i e d . W h e n i n v o i c e s r e f l e c t i n g n e w p r i c e w e r e s e n t , n o p a y m e n t w a s m a d e . A c c o u n t s r e c e i v a b l e r e a c h e d $ 8 0 0 , 0 0 0 o n p r o d u c t w i t h s a l e s o f $ 2 . 4 m i l l i o n / y e a r . T h e y d e m a n d U S A - m a d e g o o d s o n l y . I n a b i l i t y t o p r o v i d e g o o d R & D s u p p o r t . L a c k o f d e f i n e d m e t r i c s a n d a b i l i t y t o m e a s u r e a c c u r a t e l y t h o s e o f w h i c h w e r e d e f i n e d . C u s t o m e r e x p e c t a t i o n s w i t h m a n u f a c t u r i n g f l e x i b i l i t y ( d e l a y s & e x p e d i t e s ) . C o n f i d e n t i a l . O t h e r c o m p a n i e s t r y i n g t o " b u y " t h e b u s i n e s s . D e v e l o p i n g a " g o o d " o b j e c t i v e r a t i n g s y s t e m f o r s u p p l i e r p e r f o r m a n c e . I n c r e a s i n g p r i c e s d u e t o l a b o r a n d r a w m a t e r i a l p r i c e s i n c r e a s i n g . R e s i s t a n c e i s t o t h e p o i n t o f n o t c o n s i d e r i n g t h i s p a r t n e r s h i p - t y p e r e l a t i o n s h i p . B e i n g a b l e t o s a t i s f y t h e i r n e e d s o n l o w v o l u m e d e l i v e r y . T h i s p r o b l e m h a s b e e n a d d r e s s e d a n d c o r r e c t e d . E x p e c t a t i o n s t h a t a r e n o t s h a r e d . W e l a c k c o n t r o l w h e n t h e y m a k e a u n i l a t e r a l d e c i s i o n . W h e n c h a n g e s i n k e y p l a n t o r p u r c h a s i n g p e r s o n n e l o c c u r . W e h a v e t o " p r o v e o u r s e l f a l l o v e r a g a i n . " P r i c i n g . W e h a v e h a d m a j o r i s s u e s i n a c c u r a c y a f t e r s w i t c h i n g t o a n e w d a t a b a s e m a n a g e m e n t s y s t e m . T h i s h a s r e a l l y s t r e s s e d t h e r e l a t i o n s h i p . P r o b l e m s w i t h d e a l i n g w i t h o u r c u s t o m e r ' s u n i o n e m p l o y e e s w h o p e r c e i v e u s a s i n d i v i d u a l s t r y i n g t o t a k e t h e i r j o b s . T h e " b u y i n " f r o m t h e b u y e r s . A l s o , t h e r e i s n o c o r p o r a t e p u r c h a s i n g m a n a g e r t o c o o r d i n a t e t h e d i r e c t i o n t h r o u g h t h e i r v a r i o u s d i v i s i o n s . 3 3 1 S / S P / P X / S X / P X / S X / S X / P X / P X / S X / X X / X 3 4 3 5 3 6 3 7 3 8 3 9 4 0 4 1 4 3 4 4 4 5 F o l l o w i n g u p o n s o m e w a r r a n t y p r o b l e m s , t h e l o c a t i o n o f t h e w a r r a n t y c l a i m m a d e i t d i f f i c u l t t o s e r v i c e . E x c e s s i v e p r e o c c u p a t i o n w i t h l o w p r i c e . g e n e r a l l y , t h e v a l u e o f s e r v i c e & d e l i v e r y a r e p e r c e i v e d , b u t c o m p e t i t o r s ' " l o w b a l l " p r i c i n g c a u s e s t h e m t o p r e s s u r e u s f o r p r i c e c o n c e s s i o n s w h i c h c o u l d u l t i m a t e l y i m p a i r o u r a b i l i t y t o s e r v i c e t h e m a s t h e y w i s h . I n c o m p l e t e / i n c o r r e c t b l u e p r i n t s - - h a p p e n e d o n l y o n e t i m e . 1 ) E x t e n d e d w o r k o n a p r o j e c t w i t h o u t p r o p e r a p p l i c a t i o n o f p o t e n t i a l c o s t s a l o n g t h e w a y ( o u r p r o b l e m ) . T o t a l c o s t w a s o u t o f l i n e . 2 ) O u r c o r p o r a t e p h i l o s o p h y o n w h a t i n f o w e d i v u l g e o n c o s t d a t a . C u r r e n t p r e s s u r e s t o r e d u c e i n v e n t o r y a t t h e e n d u s e r s & a t d i s t r i b u t o r s i n c o n f l i c t w i t h t h e m a n u f a c t u r e r ' s n e e d t o g r o w s h i p m e n t s . I n v o i c i n g p r o b l e m s ! ! R e c e i v i n g t o o m a n y i n v o i c e s f r o m o u r c o m p a n y , i n c r e a s i n g t h e p a p e r w o r k l o a d o n t h e i r s t a f f . W e w o u l d l i k e a l l t h e b u s i n e s s , b u t t h a t i s a g a i n s t t h e i r p o l i c y . O n e p u r c h a s i n g p e r s o n t r y i n g t o s e c o n d g u e s s o p e r a t i o n s a n d a t t e m p t i n g t o b u y f r o m o t h e r s o u r c e s a t a l o w e r p r i c e . T h e y h a v e b e e n s l o w t o i n t e g r a t e t h e b l a n k o r d e r f o r u s t o h a n d l e . W h y ? U n c e r t a i n t y . L a t e i n d o i n g t h i s . B u t 1 4 m o n t h s l a t e r , i t i s j u s t f i n i s h i n g . P o l i t i c a l i n f i g h t i n g a t t h e c u s t o m e r . T h e r e w e r e s e v e r a l p o w e r s t r u g g l e s t h a t o c c u r r e d w h e r e w e w e r e u s e d a s a s c a p e g o a t f o r s e v e r a l p r o b l e m s . T h i s r e a l l y w a s a s y m p t o m o f t h e l a c k o f c o m m u n i - c a t i o n w i t h i n t h e c u s t o m e r ' s o r g a n i z a t i o n a n d t h e c o m m u n i c a t i o n b e t w e e n t h e c u s t o m e r ' s o r g a n i z a t i o n a n d o u r c o m p a n y . R e m o v a l o f s o m e h i g h v o l u m e i t e m s d u e t o g o v e r n m e n t r e q u i r e m e n t s . 3 3 2 2 0 . Q / Q M / M M / M M / M X / S M / M Q / Q X / X M / M M / M M / M M / M M / M S / S D / D " W h a t o t h e r s i g n i f i c a n t c o n f l i c t s h a v e o c c u r r e d w i t h t h i s p a r t i c u l a r k e y c u s t o m e r o v e r t h e p a s t f i v e ( 5 ) y e a r s ? H o w d i d t h e y d i f f e r f r o m t h e c o n f l i c t d e s c r i b e d i n Q u e s t i o n # 1 6 a b o v e ? " 0 1 0 2 O 4 0 5 0 6 O 7 O 8 O 9 1 0 l l 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 Q u a l i t y i m p r o v e m e n t - l o w e r v a r i a t i o n — n o t c o s t r e l a t e d . W e m e t t h e i r e x p e c t a t i o n . n / a N o n e ( b l a n k ) O u r b u s i n e s s i s s t r u c t u r e d i n t e a m s t o m e e t o u r c u s t o m e r s ' n e e d s . W e ' v e c h a n g e d p l a y e r s o n t h i s t e a m a n u m b e r o f t i m e s . . . . . n o t a l w a y s s m o o t h l y . N o t h i n g s i g n i f i c a n t . Q u a l i t y p r o b l e m s - i n t e r n a l p r o b l e m d u e t o p a r t s f i l e b e i n g i n c o r r e c t . S i n c e b u y e r v i e w s m e t a l s t a m p i n g s a s c o r e b u s i n e s s i n t h e i r m a n u f a c t u r i n g s t r a t e g y , t h e r e e x i s t s a n o n g o i n g c h a l l e n g e i n p r o c u r i n g n e w b u s i n e s s . N o n e N o n e ( b l a n k ) N o n e N o n e A n o n g o i n g / r e o c c u r r i n g p r o b l e m i s i n o u r e f f o r t t o b e r e s p o n s i v e , w e m a d e p r o d u c t i m p r o v e m e n t s a t t h e r e q u e s t o f c u s t o m e r e n g i n e e r i n g . P a p e r w o r k r e q u i r e d t o r e c o v e r c o s t o f i m p r o v e m e n t i s d e l a y e d o r n e v e r m a k e s i t t o c u s t o m e r p u r c h a s i n g . T h e r e f o r e , o u r m a r g i n s c a n b e r e d u c e d b y p r o v i d i n g g o o d s e r v i c e . T i m e l i n e s s i n d e l i v e r y . T i m e l i n e s s i n p a y m e n t ( p a s t d u e i n v o i c e s ) . 3 3 3 S / Q M / M X / Q M / M M / M M / M M / M M / M M / M D / D X / S X / S D / D P / P X / P 1 7 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 6 2 7 2 8 2 9 3 0 3 1 3 3 3 4 3 5 I n d i v i d u a l c u s t o m e r p l a n t c o m p l a i n t s ( j u s t i f i e d ) . T h e y a r e r e s o l v e d a s t h e y o c c u r w i t h a d j u s t m e n t s t o e x i s t i n g q u a l i t y s y s t e m s . N o n e B a r c o d i n g p r o b l e m s , d e l i v e r y c o n f l i c t s , p r i c i n g c o n f l i c t s . C o n f i d e n t i a l . N o n e N o n e N o n e N o n e W e h a v e b e e n o p e n e n o u g h t o a v o i d s i g n i f i c a n t c o n f l i c t s . W e h a d d e l i v e r y p r o b l e m s i n 1 9 9 4 - 9 5 d u e t o n e w c o m p u t e r p r o g r a m s w e i m p l e m e n t e d t o a c t u a l l y i m p r o v e o v e r a l l p e r f o r m a n c e . N e w d i r e c t o r o f p u r c h a s i n g i n o n e o f t h e i r b u s i n e s s e s w h o h a s n o o w n e r s h i p i n t h i s p a r t n e r s h i p . I m p a c t i s u n k n o w n a t t h i s p o i n t . 1 ) S c h e d u l e o u r o w n w o r k ( t h i s h a s b e e n r e s o l v e d ) . 2 ) W a r e h o u s e m a t e r i a l s ( t h i s h a s b e e n r e s o l v e d ) . 3 ) D i f f e r e n t s t a n d a r d s f o r e a c h o f t h e 6 o f f i c e s w e w o r k ( t h i s i s b e i n g w o r k e d o n ) . C o n f l i c t o v e r d e l i v e r y p e r f o r m a n c e . T h e i r r e p o r t s a r e i n a c c u r a t e b y t h e i r o w n a d m i s s i o n , y e t t h e y d r a w c o n c l u s i o n s f r o m t h e m . ( S y s t e m s p r o b l e m v s . p e o p l e p r o b l e m ) C o m p e t i t i v e p r i c i n g . C o m p e t i t o r s a r e w i l l i n g t o r e d u c e p r i c e b u t h a v e n o i d e a a s t o s e r v i c e r e q u i r e d . C u s t o m e r a r b i t r a r i l y e x t e n d e d p a y m e n t t e r m s f r o m 3 0 t o 6 0 d a y s . W e w e r e t o l d t o a c c e p t n e w t e r m s o r d i s e n g a g e f r o m r e l a t i o n s h i p . W e c o m p l i e d . D i f f e r e n c e - t h i s d i a l o g u e c a m e f r o m c o r p o r a t e m a n a g e m e n t a n d w a s n o t u n d e r c o n t r o l o f p u r c h a s i n g d e p a r t m e n t . 3 3 4 M / M P / P M / M M / M M / M X / X X / P M / M M / M 3 6 3 7 3 8 3 9 4 O 4 1 4 3 4 4 4 5 N O N E . F r o m t i m e t o t i m e , p r i c i n g o r w a r r a n t y i s s u e s . I w a s n o t p a r t o f t h e g r o u p f o r t h i s e n t i r e p e r i o d o f t i m e . ( b l a n k ) N o n e N o n e B i l l i n g p r o b l e m s d u e t o o u r c h a n g i n g a c c o u n t i n g s y s t e m s . O p e r a t i o n s n o t p l a c i n g o r d e r s l e a d i n g t o a r u n o u t o f c h e m i c a l s . N e g o t i a t i o n o n t h e p r i c i n g a n d r e v e n u e s h a r i n g w a s t o o l o n g a n d d r a w n o u t . T o o m u c h s p l i t t i n g h a i r s a n d s e n s e l e s s m e e t i n g . I a m n o t f u l l y a w a r e o f p r e v i o u s s i t u a t i o n s t h a t m a y h a v e o c c u r r e d . T o o e a r l y , o n l y i n t o t h e p r o g r a m f o r 5 m o n t h s . 3 3 5 B I B L I O G R A P H Y 3 3 6 B I B L I O G R A P H Y A c h r o l , R a v i S i n g h ; R e v e , T o r g e r ; a n d S t e r n , L o u i s W . , " T h e E n v i r o n m e n t o f M a r k e t i n g C h a n n e l D y a d s : A F r a m e w o r k f o r C o m p a r a t i v e A n a l y s i s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 4 7 , F a l l , 1 9 8 3 , p p . 5 5 - 6 7 . A c k e r , D a v i d A . , “ M a n a g i n g A s s e t s a n d S k i l l s : T h e K e y t o a S u s t a i n a b l e C o m p e t i t i v e A d v a n t a g e , ” C a l i f o r n i a M a n a g e m e n t R e v i e w , W i n t e r , 1 9 8 9 , p p . 9 1 — 1 0 6 . A l t e r , C a t h e r i n e , “ A n E x p l o r a t o y S t u d y o f C o n f l i c t a n d C o o r d i n a t i o n i n I n t e r o r g a n i z a t i o n a l S e r v i c e D e l i v e r y S y s t e m s , ” A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 3 3 , N u m b e r 3 , 1 9 9 0 , p p . 4 7 8 — 5 0 2 . A n d e r s o n , E r i n a n d W e i t z , B a r t o n , “ D e t e r m i n a n t s o f C o n t i n u i t y i n C o n v e n t i o n a l I n d u s t r i a l C h a n n e l D y a d s , ” M a r k e t i n g S c i e n c e , V o u m e 8 , N u m b e r 4 , 1 9 8 9 , p p . 3 1 0 - 3 2 3 . A n d e r s o n , J a m e s C . ; H a k a n s s o n , H a k a n ; a n d J o h a n s o n , J a n , " D y a d i c B u s i n e s s R e l a t i o n s h i p s W i t h i n a B u s i n e s s N e t w o r k C o n t e x t , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 5 8 , O c t o b e r , 1 9 9 4 , p p . 1 - 1 5 . A n d e r s o n , J a m e s C . a n d N a r u s , J a m e s A . , " P a r t n e r i n g a s a F o c u s e d M a r k e t S t r a t e g y , " C a l i f o r n i a M a n a g e m e n t R e v i e w , S p r i n g , 1 9 9 1 , p p . 9 5 - 1 1 3 . B h o t e , K e k i R . , S t r a t e g i c S u p p l y M a n a g e m e n t : A B l u e p r i n t f o r R e v i t a l i z i n g t h e M a n u f a c t u r e r - S u p p l i e r P a r t n e r s h i p , N e w Y o r k : A M A C O M , 1 9 8 9 . B i a l a s z e w s k i , D e n n i s a n d G i a l l o u r a k i s , M i c h a e l , “ P e r c e i v e d C o m m u n i c a t i o n S k i l l s a n d R e s u l t a n t T r u s t P e r c e t i o n s W i t h i n t h e C h a n n e l o f D i s t r i b u t i o n , ” J o u r n a l o f t h e A c a d e m y o f M a r k e t i n g S c i e n c e , V o l u m e 1 3 , N u m b e r 2 , 1 9 8 5 , p p . 2 0 6 — 2 1 7 . B l a c k , K e n , B u s i n e s s S t a t i s t i c s : C o n t e m p o r a r y D e c i s i o n M a k i n g , S t . P a u l , M i n n e s o t a : W e s t P u b l i s h i n g C o m p a n y , 1 9 9 4 . B o j e , D a v i d M . a n d W h e t t e n , D a v i d A . , " E f f e c t s o f O r g a n i z a t i o n a l S t r a t e g i e s a n d C o n t e x t u a l C o n s t r a i n t s o n C e n t r a l i t y a n d A t t r i b u t i o n s o f I n f l u e n c e i n I n t e r o r g a n i z a t i o n a l N e t w o r k s , " A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , V o l u m e 2 6 , 1 9 8 1 , p p . 3 7 8 - 3 9 5 . 3 3 7 B o r y s , B r y a n a n d J e m i s o n , D a v i d B . , “ H y b r i d A r r a n g m e n t s a s S t r a t e g i c A l l i a n c e s : T h e o r e t i c a l I s s u e s i n O r g a n i z a t i o n a l C o m b i n a t i o n s , ” A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , V o l u m e 1 4 , N u m b e r 2 , 1 9 8 9 , p p . 2 3 4 - 2 4 9 . B r o w n , J a m e s R . a n d D a y , R a l p h L . , " M e a s u r e s o f M a n i f e s t C o n f l i c t i n D i s t r i b u t i o n C h a n n e l s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 1 8 , 1 9 8 1 , p p . 2 6 3 - 2 7 4 . B r o w n , J a m e s R . a n d T i m m i n s , S h e r m a n A . , “ S u b s t r u c t u r a l D i m e n s i o n s o f I n t e r o r g a n i z a t i o n a l R e l a t i o n s i n M a r k e t i n g C h a n n e l s , ” J o u r n a l o f t h e A c a d e m y o f M a r k e t i n g S c i e n c e , V o l u m e 9 , N u m b e r 3 , 1 9 8 1 , p p . 1 6 3 - 1 7 3 . B u t a n e y , G u l , “ M a n a g i n g C o n f l i c t i n F r a n c h i s e d D i s t r i b u t i v e S y s t e m s , ” i n F r a n c h i s i n g C h a l l e n g e s a n d O p p o r t u n i t i e s i n t h e 1 9 9 0 5 a n d B e y o n d , J a m e s R . B r o w n , e d i t o r , L i n c o l n , N e b r a s k a : U n i v e r s i t y o f N e b r a s k a , 1 9 8 9 . C a d o t t e , E r n e s t L . a n d S t e r n , L o u i s W . , " A P r o c e s s M o d e l o f I n t e r o r g a n i z a t i o n a l R e l a t i o n s i n M a r k e t i n g C h a n n e l s , " i n R e s e a r c h i n M a r k e t i n g , V o l u m e 2 , J a g d i s h N . S h e t h , e d i t o r , G r e e n w i c h , C o n n e c t i c u t : J A I P r e s s , I n c . , 1 9 7 9 , p p . 1 2 7 - 1 5 8 . C a m p b e l l , N . C . G . , “ A n I n t e r a c t i o n A p p r o a c h t o O r g a n i z a t i o n a l B u y i n g B e h a v i o r , ” J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , V o l u m e 1 3 , 1 9 8 5 a , p p . 3 5 - 4 8 . C a r t e r , J o s e p h R . a n d M i l l e r , J e f f r e y G . , “ T h e I m p a c t o f A l t e r n a t i v e V e n d o r / B u y e r C o m m u n i c a t i o n S t r u c t u r e s o n t h e Q u a l i t y o f P u r c h a s e d M a t e r i a l s , ” D e c i s i o n S c i e n c e s , V o l u m e 2 0 , 1 9 8 9 , p p . 7 5 9 - 7 7 6 . C h a r a n , R a m , " H o w N e t w o r k s R e s h a p e O r g a n i z a t i o n s - F o r R e s u l t s , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , S e p t e m b e r - O c t o b e r , 1 9 9 1 , p p . 1 0 4 - 1 1 5 . C h e n g , J o s e p h L . C . , “ I n t e r d e p e n d e n c e a n d C o o r d i n a t i o n i n O r g a n i z a t i o n s : A R o l e - S y s t e m A n a l y s i s , ” . A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 2 6 , N u m b e r 1 , 1 9 8 3 , p p . 1 5 6 — 1 6 2 . C o h e n , J a c o b a n d C o h e n , P a t r i c i a , A p p l i e d M u l t i p l e R e g r e s s i o n / C o r r e l a t i o n A n a l y s i s f o r t h e B e h a v i o r a l S c i e n c e s , 2 n d e d i t i o n , H i l l s d a l e , N e w J e r s e y : L a w r e n c e E r l b a u m A s s o c i a t e s , P u b l i s h e r s , 1 9 8 3 . C o o k , T h o m a s D . a n d C a m p b e l l , D o n a l d T . , Q u a s i - E x p e r i m e n t a t i o n : D e s i g n & A n a l y s i s I s s u e s f o r F i e l d S e t t i n g s , C h i c a g o : R a n d M c N a l l y C o l l e g e P u b l i s h i n g C o m p a n y , 1 9 7 9 . 3 3 8 D a n t , R a j i v P . a n d S c h u l , P a t r i c k L . , “ C o n f l i c t R e s o l u t i o n P r o c e s s e s i n C o n t r a c t u a l C h a n n e l s o f D i s t r i b u t i o n , ” J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 5 6 , J a n u a r y , 1 9 9 2 , p p . 3 8 - 5 4 . D w y e r , F . R o b e r t ; S c h u r r , P a u l H . ; a n d O h , S e j o , “ D e v e l o p i n g B u y e r - S e l l e r R e l a t i o n s h i p s , ” J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 5 1 , A p r i l , 1 9 8 7 , p p . 1 1 — 2 7 . D y a d i c D e c i s i o n M a k i n g , D a v i d B r i n b e r g a n d J a m e s J a c c a r a d , e d i t o r s , N e w Y o r k : S p r i n g e r — V e r l a g , I n c . , 1 9 8 9 . E l i a s h b e r g , J e h o s h u a a n d M i c h i e , D o n a l d A . , “ M u l t i p l e B u s i n e s s G o a l S e t s a s D e t e r m i n a n t s o f M a r k e t i n g C h a n n e l C o n f l i c t : A n E m p i r i c a l S t u d y , ” J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 2 1 , 1 9 8 4 , p p . 7 5 — 8 8 . E l l r a m , L i s a M . , " A M a n a g e r i a l G u i d e l i n e f o r t h e D e v e l o p m e n t a n d I m p l e m e n t a t i o n o f P u r c h a s i n g P a r t n e r s h i p s , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , S u m m e r , 1 9 9 1 a , p p . 2 - 8 . E l l r a m , L i s a M . , “ L i f e - C y c l e P a t t e r n s i n I n d u s t r i a l B u y e r - S e l l e r P a r t n e r s h i p s , ” I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P h y s i c a l D i s t r i b u t i o n a n d L o g i s t i c s M a n a g e m e n t , V o l u m e 2 1 , N u m b e r 9 , 1 9 9 1 b , p p . 1 2 - 2 1 . E l l r a m , L i s a M . , " P a r t n e r i n g C h a r a c t e r i s t i c s : A D y a d i c A p p r o a c h , " J o u r n a l o f B u s i n e s s L o g i s t i c s , V o l u m e 1 6 , N u m b e r 1 , 1 9 9 5 , p p . 4 1 - 6 4 . E l l r a m , L i s a M . , " S u p p l y C h a i n M a n a g e m e n t : T h e I n d u s t r i a l O r g a n i z a t i o n P e r s p e c t i v e , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P h y s i c a l D i s t r i b u t i o n a n d L o g i s t i c s M a n a g e m e n t , V o l u m e 2 1 , N u m b e r 1 , 1 9 9 1 c , p p . 1 3 - 2 2 . E l l r a m , L i s a M . , " T h e S u p p l i e r S e l e c t i o n D e c i s i o n i n S t r a t e g i c P a r t n e r s h i p s , " J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , F a l l , 1 9 9 0 , p p . 8 — 1 4 . G a r v i n , D a v i d A . , " C o m p e t i n g o n t h e E i g h t D i m e n s i o n s o f Q u a l i t y , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , N o v e m b e r — D e c e m b e r , 1 9 8 7 , p p . 1 0 1 - 1 0 9 . G a s k i , J o h n F . , " T h e T h e o r y o f P o w e r a n d C o n f l i c t i n C h a n n e l s o f D i s t r i b u t i o n , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 4 8 , S u m m e r , 1 9 8 4 , p p . 9 - 2 9 . G e n t r y , J u l i e J . , “ S t r a t e g i c A l l i a n c e s i n P u r c h a s i n g : T r a n s p o r t a t i o n I s t h e V i t a l L i n k , ” I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , S u m m e r , 1 9 9 3 , p p . 1 1 - 1 7 . 3 3 9 G h e m a w a t , P a n k a j , " S u s t a i n a b l e A d v a n t a g e , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , S e p t e m b e r — O c t o b e r , 1 9 8 6 , p p . 5 3 - 5 8 . G r a y , B a r b a r a a n d W o o d , D o n n a J . , “ C o l l a b o r a t i v e A l l i a n c e s : M o v i n g f r o m P r a c t i c e t o T h e o r y , ” J o u r n a l o f A p p l i e d B e h a v i o r a l S c i e n c e , V o l u m e 2 7 , N u m b e r 1 , 1 9 9 1 , p p . 3 — 2 2 . G u l a t i , R a n j a y , " D o e s F a m i l i a r i t y B r e e d T r u s t ? T h e I m p l i c a t i o n s o f R e p e a t e d T i e s f o r C o n t r a c t u a l C h o i c e i n A l l i a n c e s , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 3 8 , N u m b e r 1 , 1 9 9 5 , p p . 8 5 - 1 1 2 . H a b i b , G h a z i M . , " M e a s u r e s o f M a n i f e s t C o n f l i c t i n I n t e r n a t i o n a l J o i n t V e n t u r e s , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 3 0 , N u m b e r 4 , 1 9 8 7 , p p . 8 0 8 - 8 1 6 . H a b i b , G h a z i M . a n d B u r n e t t , J o h n J . , “ A n A s s e s s m e n t o f C h a n n e l B e h a v i o r i n a n A l t e r n a t i v e S t r u c t u r a l A r r a n g e m e n t : T h e I n t e r n a t i o n a l J o i n t V e n t u r e , ” I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g R e v i e w , V o l u m e 6 , N u m b e r 3 , 1 9 8 9 , p p . 7 - 2 1 . H a l l é n , L a r s ; J o h a n s o n , J a n ; a n d S e y e d - M o h a m e d , N a z e e m , " I n t e r f i r m A d a p t a t i o n i n B u s i n e s s R e l a t i o n s h i p s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 5 5 , A p r i l , 1 9 9 1 , p p . 2 9 — 3 7 . H a n , S a n g — L i n ; W i l s o n , D a v i d T . ; a n d D a n t , S h i r i s h P . , " B u y e r - S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p s T o d a y , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , V o l u m e 2 2 , 1 9 9 3 , p p . 3 3 1 — 3 3 8 . H a n d b o o k o f S u r v e y R e s e a r c h , P e t e r H . R o s s i , J a m e s D . W r i g h t , a n d A n d y B . A n d e r s o n , e d i t o r s , S a n D i e g o , C a l i f o r n i a : A c a d e m i c P r e s s , I n c . , 1 9 8 3 . H a n d f i e l d , R o b e r t B . , “ A R e s o u r c e D e p e n d e n c e P e r s p e c t i v e o f J u s t - I n - T i m e P u r c h a s i n g , ” J o u r n a l o f O p e r a t i o n s M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 1 , 1 9 9 3 , p p . 2 8 9 - 3 1 1 . H a n d f i e l d , R o b e r t B . , A S t u d y o f F a c t o r s A f f e c t i n g D e l i v e r y S p e e d i n M a k e - t o - O r d e r M a n u f a c t u r i n g , u n p u b l i s h e d d i s s e r t a t i o n , C h a p e l H i l l , N o r t h C a r o l i n a : T h e U n i v e r s i t y o f N o r t h C a r o l i n a , 1 9 9 0 . H e i d e , J a n B . a n d J o h n , G e o r g e , “ A l l i a n c e s i n I n d u s t r i a l P u r c h a s i n g : T h e D e t e r m i n a n t s o f J o i n t A c t i o n i n B u y e r - S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p s , ” J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 2 7 , 1 9 9 0 , p p . 2 4 - 3 6 . H e i d e , J a n B . a n d J o h n , G e o r g e , “ D o N o r m s M a t t e r i n M a r k e t i n g R e l a t i o n s h i p s ? , ” J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 5 6 , A p r i l , 1 9 9 2 , p p . 3 2 - 4 4 . 3 4 0 H e i d e , J a n B . a n d J o h n , G e o r g e , “ T h e R o l e o f D e p e n d e n c e B a l a n c i n g i n S a f e g u a r d i n g T r a n s a c t i o n — S p e c i f i c A s s e t s i n C o n v e n t i o n a l C h a n n e l s , ” J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 5 2 , J a n u a r y , 1 9 8 8 , p p . 2 0 — 3 5 . H i r s c h h o r n , L a r r y a n d G i l m o r e , T h o m a s , " T h e N e w B o u n d a r i e s o f t h e ' B o u n d a r y l e s s ' C o m p a n y , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , M a y - J u n e , 1 9 9 2 , p p . 1 0 4 - 1 1 5 . H o f s t e d e , G e e r t , “ M o t i v a t i o n , L e a d e r s h i p , a n d O r g a n i z a t i o n : D o A m e r i c a n T h e o r i e s A p p l y A b r o a d ? ” O r g a n i z a t i o n a l D y n a m i c s , V o l u m e 9 , 1 9 8 0 , p p . 4 2 — 6 3 . I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g a n d P u r c h a s i n g o f I n d u s t r i a l G o o d s , H a k a n H a k a n s s o n , e d i t o r , C h i c h e s t e r , E n g l a n d : J o h n W i l e y & S o n s , L t d . , 1 9 8 2 . J o h n s t o n , R u s s e l l a n d L a w r e n c e , P a u l R . , " B e y o n d V e r t i c a l I n t e g r a t i o n - T h e R i s e o f t h e V a l u e — A d d i n g P a r t n e r s h i p , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , J u l y - A u g u s t , 1 9 8 8 , p p . 9 4 - 1 0 1 . K e r l i n g e r , F r e d N . , F o u n d a t i o n s o f B e h a v i o r a l R e s e a r c h , 3 r d e d i t i o n , N e w Y o r k : H o l t , R i n e h a r t , a n d W i n s t o n , I n c . , 1 9 8 6 . K i m , J a e - O n a n d M u e l l e r , C h a r l e s W . , F a c t o r A n a l y s i s : S t a t i s t i c a l M e t h o d s a n d P r a c t i c a l I s s u e s , N e w b u r y P a r k , C a l i f o r n i a : S a g e P u b l i c a t i o n s , 1 9 7 8 a . K i m , J a e - O n a n d M u e l l e r , C h a r l e s W . , I n t r o d u c t i o n t o F a c t o r A n a l y s i s : W h a t I t I s a n d H o w t o D o I t , N e w b u r y P a r k , C a l i f o r n i a : S a g e P u b l i c a t i o n s , 1 9 7 8 b . L a m b e r t , D a v i d R . ; B o u g h t o n , P a u l D . ; a n d B a n v i l l e , G u y R . , " C o n f l i c t R e s o l u t i o n i n O r g a n i z a t i o n a l B u y i n g C e n t e r s , " J o u r n a l o f t h e A c a d e m y o f M a r k e t i n g S c i e n c e , V o l u m e 1 4 , N u m b e r 1 , 1 9 8 6 , p p . 5 7 - 6 2 . L a n d e r o s , R o b e r t a n d M o n c z k a , R o b e r t , “ C o o p e r a t i v e B u y e r / S e l l e r R e l a t i o n s h i p s a n d a F i r m ’ s C o m p e t i t i v e P o s t u r e , ” J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , F a l l , 1 9 8 9 , p p . 9 — 1 8 . L e i , D a v i d a n d S l o c u m , J o h n W . , J r . , “ G l o b a l S t r a t e g y , C o m p e t e n c e - B u i l d i n g a n d S t r a t e g i c A l l i a n c e s , ” C a l i f o r n i a M a n a g e m e n t R e v i e w , F a l l , 1 9 9 2 , p p . 8 1 - 9 7 . M a g r a t h , A l l a n J . a n d H a r d y , K e n n e t h G . , " A S t r a t e g i c P a r a d i g m f o r P r e d i c t i n g M a n u f a c t u r e r - R e s e l l e r C o n f l i c t , " E u r o p e a n J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 2 3 , N u m b e r 2 , 1 9 8 9 , p p . 9 4 — 1 0 8 . 3 4 1 M e t c a l f , L y n n E . ; F r e a r , C a r l R . ; a n d K r i s h n a n , R . , “ B u y e r — S e l l e r R e l a t i o n s h i p s : A n A p p l i c a t i o n o f t h e I M P I n t e r a c t i o n M o d e l , ” E u r o p e a n J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 2 6 , N u m b e r 2 , 1 9 9 2 , p p . 2 7 - 4 6 . M i l e s , R o b e r t H . , M a c r o O r g a n i z a t i o n a l B e h a v i o r , S a n t a M o n i c a , C a l i f o r n i a : G o o d y e a r , 1 9 8 0 . M o h r , J a k k i a n d N e v i n , J o h n R . , “ C o m m u n i c a t i o n S t r a t e g i e s i n M a r k e t i n g C h a n n e l s : A T h e o r e t i c a l P e r s p e c t i v e , ” J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 5 4 , O c t o b e r , 1 9 9 0 , p p . 3 6 - 5 1 . M o h r , J a k k i a n d S p e k m a n , R o b e r t , " C h a r a c t e r i s t i c s o f P a r t n e r s h i p S u c c e s s : P a r t n e r s h i p A t t r i b u t e s , C o m m u n i c a t i o n B e h a v i o r , a n d C o n f l i c t R e s o l u t i o n T e c h n i q u e s , " S t r a t e g i c M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 1 5 , 1 9 9 4 , p p . 1 3 5 - 1 5 2 . M o n c z k a , R o b e r t M . a n d T r e n t , R o b e r t J . , " E v o l v i n g S o u r c i n g S t r a t e g i e s f o r t h e 1 9 9 0 3 , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P h y s i c a l D i s t r i b u t i o n a n d L o g i s t i c s M a n a g e m e n t , V o l u m e 2 1 , N u m b e r 5 , 1 9 9 1 , p p . 4 - 1 2 . M o n c z k a , R o b e r t M . ; T r e n t , R o b e r t J . ; a n d C a l l a h a n , T h o m a s J . , " S u p p l y B a s e S t r a t e g i e s t o M a x i m i z e S u p p l i e r P e r f o r m a n c e , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P h y s i c a l D i s t r i b u t i o n a n d L o g i s t i c s M a n a g e m e n t , V o l u m e 2 3 , N u m b e r 4 , 1 9 9 3 , p p . 4 2 - 5 4 . M o r r i s , M i c h a e l H . a n d H o l m a n , J e a n n e L . , “ S o u r c e L o y a l t y i n O r g a n i z a t i o n a l M a r k e t s : A D y a d i c P e r s p e c t i v e , ” J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , V o l u m e 1 6 , N u m b e r 2 , 1 9 8 8 , p p . 1 1 7 - 1 3 1 . N a r u s , J a m e s A . a n d A n d e r s o n , J a m e s C . , “ D i s t r i b u t o r C o n t r i b u t i o n s t o P a r t n e r s h i p s w i t h M a n u f a c t u r e r s , ” B u s i n e s s H o r i z o n s , S e p t e m b e r — O c t o b e r , 1 9 8 7 , p p . 3 4 - 4 2 . N o o r d e w i e r , T h o m a s 6 . ; J o h n , G e o r g e ; a n d N e v i n , J o h n R . , “ P e r f o r m a n c e O u t c o m e s o f P u r c h a s i n g A r r a n g e m e n t s i n I n d u s t r i a l B u y e r - V e n d o r R e l a t i o n s h i p s , ” J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 5 4 , O c t o b e r , 1 9 9 0 , p p . 8 0 — 9 3 . N u n n a l l y , J u m C . , P s y c h o m e t r i c T h e o r y , 2 n d e d i t i o n , N e w Y o r k : M c G r a w - H i l l P u b l i s h i n g C o m p a n y , 1 9 7 8 . O ' N e a l , C h a r l e s R . , “ J I T P r o c u r e m e n t a n d R e l a t i o n s h i p M a r k e t i n g , ” I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 8 , 1 9 8 9 , p p . 5 5 - 6 3 . O p e r a t i o n s m a n a g e m e n t r e s e a r c h m e t h o d o l o g y p r e s e n t a t i o n a t t h e 2 5 t h A n n u a l M e e t i n g o f t h e D e c i s i o n S c i e n c e s I n s t i t u t e , H o n o l u l u , H a w a i i : D e c i s i o n S c i e n c e s I n s t i t u t e , N o v e m b e r 2 0 - 2 2 , 1 9 9 4 . 3 4 2 P a l i w o d a , S t a n l e y J . a n d D r u c e , P e t e r M . , " B u y e r - S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p s a n d S e l e c t i o n C r i t e r i a : A S t u d y i n t h e C a r t o n I n d u s t r y i n F r a n c e a n d B r i t a i n , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g & P u r c h a s i n g , V o l u m e 2 , N u m b e r 1 , 1 9 8 7 , p p . 3 — 2 5 . P a r k h e , A r v i n d , “ S t r a t e g i c A l l i a n c e S t r u c t u r i n g : A . G a m e T h e o r e t i c a n d T r a n s a c t i o n C o s t E x a m i n a t i o n o f I n t e r f i r m C o o p e r a t i o n , ” A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 3 6 , N u m b e r 4 , 1 9 9 3 , p p . 7 9 4 - 8 2 9 . P e d h a z u r , E l a z a r J . , M u l t i p l e R e g r e s s i o n i n B e h a v i o r a l R e s e a r c h : E x p l a n a t i o n a n d P r e d i c t i o n , 2 n d e d i t i o n , F o r t W o r t h , T e x a s : H o l t , R i n e h a r t a n d W i n s t o n , 1 9 8 2 . P e t e r s , T o m , T h e T o m P e t e r s S e m i n a r : C r a z y T i m e s C a l l f o r C r a z y O r g a n i z a t i o n s , N e w Y o r k : V i n t a g e B o o k s , 1 9 9 4 . P o n d y , L o u i s R . , " O r g a n i z a t i o n a l C o n f l i c t : C o n c e p t s a n d M o d e l s , " A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , V o l u m e 1 2 , 1 9 6 7 , p p . 2 9 6 - 3 2 0 . P r a l a h a d , C . K . a n d H a m e l , G a r y , " T h e C o r e C o m p e t e n c e o f t h e C o r p o r a t i o n , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , M a y — J u n e , 1 9 9 0 , p p . 7 9 - 9 1 . R i n g , P e t e r S m i t h a n d V a n d e V e n , A n d r e w H . , " D e v e l o p m e n t a l P r o c e s s e s o f C o o p e r a t i v e I n t e r o r g a n i z a t i o n a l R e l a t i o n s h i p s , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , V o l u m e 1 9 , N u m b e r 1 , 1 9 9 4 , p p . 9 0 - 1 1 8 . R i n g , P e t e r S m i t h a n d V a n d e V e n , A n d r e w H . , “ S t r u c t u r i n g C o o p e r a t i v e R e l a t i o n s h i p s B e t w e e n O r g a n i z a t i o n s , ” S t r a t e g i c M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 1 3 , 1 9 9 2 , p p . 4 8 3 - 4 9 8 . R o g n e s , J o r n , " N e g o t i a t i n g C o o p e r a t i v e S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p s : A P l a n n i n g F r a m e w o r k , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , F a l l , 1 9 9 5 , p p . 1 2 - 1 8 . S c h m i d t , S t u a r t M . a n d K o c h a n , T h o m a s A . , “ I n t e r o r g a n i z a t i o n a l R e l a t i o n s h i p s : P a t t e r n s a n d M o t i v a t i o n s , ” A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , V o l u m e 2 2 , 1 9 7 7 , p p . 2 2 0 - 2 3 4 . S t a l k , G e o r g e ; E v a n s , P h i l i p ; a n d S h u l m a n , L a w r e n c e E . , " C o m p e t i n g o n C a p a b i l i t i e s : T h e N e w R u l e s o f C o r p o r a t e S t r a t e g y , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , M a r c h — A p r i l , 1 9 9 2 , p p . 5 7 — 6 9 . 3 4 3 S t r a l k o w s k i , C . M i c h a e l ; K l e m m , R . C h r i s t o p h e r ; a n d B i l l o n , S . A l e x a n d e r , " P a r t n e r i n g S t r a t e g i e s : G u i d e l i n e s f o r S u c c e s s f u l C u s t o m e r - S u p p l i e r A l l i a n c e s , " N a t i o n a l P r o d u c t i v i t y R e v i e w , A u t u m n , 1 9 8 8 , p p . 3 0 8 - 3 1 7 . S t u a r t , F . I a n a n d M c C u t c h e o n , D a v i d , " P r o b l e m S o u r c e s i n E s t a b l i s h i n g S t r a t e g i c S u p p l i e r A l l i a n c e s , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , V o l u m e 3 1 , N u m b e r 1 , 1 9 9 5 , p p . 3 — 9 . T h o m a s , J a m e s B . a n d T r e v i n o , L i n d a K l e b e , “ I n f o r m a t i o n P r o c e s s i n g i n S t r a t e g i c A l l i a n c e B u i l d i n g : A M u l t i p l e - C a s e A p p r o a c h , ” J o u r n a l o f M a n a g e m e n t S t u d i e s , V o l u m e 3 0 , N u m b e r 5 , 1 9 9 3 , p p . 7 7 9 — 8 1 4 . T h o m a s , K e n n e t h , " C o n f l i c t a n d C o n f l i c t M a n a g e m e n t , " i n H a n d b o o k o f I n d u s t r i a l a n d O r g a n i z a t i o n a l P s y c h o l o g y , M a r v i n D . D u n n e t t e , e d i t o r , C h i c a g o : R a n d M c N a l l y C o l l e g e P u b l i s h i n g C o m p a n y , 1 9 7 6 , p p . 8 8 9 - 9 3 5 . T h o m a s , K e n n e t h W . , " C o n f l i c t a n d N e g o t i a t i o n P r o c e s s e s i n O r g a n i z a t i o n s , " i n H a n d b o o k o f I n d u s t r i a l a n d O r g a n i z a t i o n a l P s y c h o l o g y , 2 n d e d i t i o n , V o l u m e 3 , M a r v i n D . D u n n e t t e a n d L e a t t a M . H o u g h , e d i t o r s , P a l o A l t o , C a l i f o r n i a : C o n s u l t i n g P s y c h o l o g i s t s P r e s s , I n c . , 1 9 9 2 , p p . 6 5 1 — 7 1 7 . T j o s v o l d , D e a n , “ C o o p e r a t i v e a n d C o m p e t i t i v e I n t e r d e p e n d e n c e : C o l l a b o r a t i o n B e t w e e n D e p a r t m e n t s t o S e r v e C u s t o m e r s , ” G r o u p & O r g a n i z a t i o n S t u d i e s , V o l u m e 1 3 , N u m b e r 3 , 1 9 8 8 , p p . 2 7 4 - 2 8 9 . T j o s v o l d , D e a n , L e a r n i n g t o M a n a g e C o n f l i c t : G e t t i n g P e O p l e t o W o r k T o g e t h e r P r o d u c t i v e l y , N e w Y o r k : L e x i n g t o n B o o k s , 1 9 9 3 . v a n G i g c h , J o s e p h P . , A p p l i e d G e n e r a l S y s t e m s T h e o r y , 2 n d e d i t i o n , N e w Y o r k : H a r p e r & R o w , P u b l i s h e r s , 1 9 7 8 . W a g n e r , J o h n A . , I I I a n d H o l l e n b e c k , J o h n R . , M a n a g e m e n t o f O r g a n i z a t i o n a l B e h a v i o r , E n g l e w o o d C l i f f s , N e w J e r s e y : P r e n t i c e - H a l l , I n c . , 1 9 9 2 . W a t t s , C h a r l e s A . ; K i m , K e e Y o u n g ; a n d H a h n , C h a n K . , " L i n k i n g P u r c h a s i n g t o C o r p o r a t e C o m p e t i t i v e S t r a t e g y , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , F a l l , 1 9 9 2 , p p . 2 - 8 . W o m a c k , J a m e s P . ; J o n e s , D a n i e l T . ; a n d R o o s , D a n i e l , T h e M a c h i n e t h a t C h a n g e d t h e W o r l d , N e w Y o r k : R a w s o n A s s o c i a t e s , 1 9 9 0 . 3 4 4 Y a r e m k o , R . M . ; H a r a r i , H e r b e r t ; H a r r i s o n , R o b e r t C . ; a n d L y n n , E l i z a b e t h , H a n d b o o k o f R e s e a r c h a n d Q u a n t i t a t i v e M e t h o d s i n P s y c h o l o g y : F o r S t u d e n t s a n d P r o f e s s i o n a l s , H i l l s d a l e , N e w J e r s e y : L a w r e n c e E r l b a u m A s s o c i a t e s , P u b l i s h e r s , 1 9 8 6 . Y o u n g , L o u i s e C . a n d W i l k i n s o n , I a n F . , “ T h e R o l e o f T r u s t a n d C o o p e r a t i o n i n M a r k e t i n g C h a n n e l s : A P r e l i m i n a r y S t u d y , ” E u r o p e a n J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 2 3 , N u m b e r 2 , 1 9 8 9 , p p . 1 0 9 - 1 2 2 . 3 4 5 G e n e r a l R e f e r e n c e s A c h r o l , R a v i S . a n d S t e r n , L o u i s W . , " E n v i r o n m e n t a l D e t e r m i n a n t s o f D e c i s i o n - M a k i n g U n c e r t a i n t y i n M a r k e t i n g C h a n n e l s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 2 5 , 1 9 8 8 , p p . 3 6 - 5 0 . A l d a g , R a m o n J . a n d S t e a r n s , T i m o t h y M . , " I s s u e s i n R e s e a r c h M e t h o d o l o g y , " J o u r n a l o f M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 4 , N u m b e r 2 , 1 9 8 8 , p p . 2 5 3 — 2 7 6 . A l d e r f e r , C l a y t o n P . a n d S m i t h , K e n K . , " S t u d y i n g I n t e r g r o u p R e l a t i o n s E m b e d d e d i n O r g a n i z a t i o n s , " A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , V o l u m e 2 7 , 1 9 8 2 , p p . 3 5 - 6 5 . A l v e s s o n , M a t s a n d L i n d k v i s t , L a r s , " T r a n s a c t i o n C o s t s , C l a n s a n d C o r p o r a t e C u l t u r e , " J o u r n a l o f M a n a g e m e n t S t u d i e s , V o l u m e 3 0 , N u m b e r 3 , 1 9 9 3 , p p . 4 2 7 - 4 5 2 . A n a n d , P u n a m a n d S t e r n , L o u i s W . , " A S o c i o p s y c h o l o g i c a l E x p l a n a t i o n f o r W h y M a r k e t i n g C h a n n e l M e m b e r s R e l i n q u i s h C o n t r o l , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 2 2 , 1 9 8 5 , p p . 3 6 5 - 3 7 6 . A n d e r s o n , D a v i d R . ; S w e e n e y , D e n n i s J . ; a n d W i l l i a m s , T h o m a s A . , S t a t i s t i c s f o r B u s i n e s s a n d E c o n o m i c s , 5 t h e d i t i o n , S t . P a u l , M i n n e s o t a : W e s t P u b l i s h i n g C o m p a n y , 1 9 9 3 . A n d e r s o n , E r i n a n d W e i t z , B a r t o n , " T h e U s e o f P l e d g e s t o B u i l d a n d S u s t a i n C o m m i t m e n t i n D i s t r i b u t i o n C h a n n e l s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 2 9 , 1 9 9 2 , p p . 1 8 - 3 4 . A n d e r s s o n , P e r , " A n a l y z i n g D i s t r i b u t i o n C h a n n e l D y n a m i c s : L o o s e a n d T i g h t C o u p l i n g i n D i s t r i b u t i o n N e t w o r k s , " E u r o p e a n J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 2 6 , N u m b e r 2 , 1 9 9 2 , p p . 4 7 - 6 8 . A s s a e l , H e n r y , " C o n s t r u c t i v e R o l e o f I n t e r o r g a n i z a t i o n a l C o n f l i c t , " A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , V o l u m e 1 4 , 1 9 6 9 , p p . 5 7 3 - 5 8 2 . A s t l e y , W . G r a h a m a n d S a c h d e v a , P a r a m j i t 8 . , " S t r u c t u r a l S o u r c e s o f I n t r a o r g a n i z a t i o n a l P o w e r : A T h e o r e t i c a l S y n t h e s i s , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , V o l u m e 9 , N u m b e r 1 , 1 9 8 4 , p p . 1 0 4 - 1 1 3 . A s t l e y , W . G r a h a m a n d Z a j a c , E d w a r d J . , " B e y o n d D y a d i c E x c h a n g e : F u n c t i o n a l I n t e r d e p e n d e n c e a n d S u b - U n i t P o w e r , " O r g a n i z a t i o n S t u d i e s , V o l u m e 1 1 , N u m b e r 4 , 1 9 9 0 , p p . 4 8 1 — 5 0 1 . 3 4 6 B a i l l i e , A l l a n S . , " S u b c o n t r a c t i n g B a s e d o n I n t e g r a t e d S t a n d a r d s : T h e J a p a n e s e A p p r o a c h , " J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , S p r i n g , 1 9 8 6 , p p . 1 7 — 2 2 . B a r k e r , J e f f r e y ; T j o s v o l d , D e a n ; a n d A n d r e w s , I . R o b e r t , " C o n f l i c t A p p r o a c h e s o f E f f e c t i v e a n d I n e f f e c t i v e P r o j e c t M a n a g e r s : A F i e l d S t u d y i n a M a t r i x O r g a n i z a t i o n , " J o u r n a l o f M a n a g e m e n t S t u d i e s , V o l u m e 2 5 , N u m b e r 2 , 1 9 8 8 , p p . 1 6 7 - 1 7 8 . B a r n e s , J a m e s G . a n d M c T a v i s h , R o n a l d , " S e g m e n t i n g I n d u s t r i a l M a r k e t s b y B u y e r S o p h i s t i c a t i o n , " E u r o p e a n J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 1 7 , N u m b e r 6 , 1 9 8 3 , p p . 1 6 — 3 3 . B a r t u n e k , J e a n M . a n d M o c h , M i c h a e l K . , " F i r s t — O r d e r , S e c o n d - O r d e r , a n d T h i r d - O r d e r C h a n g e a n d O r g a n i z a t i o n D e v e l o p m e n t I n t e r v e n t i o n s : A C o g n i t i v e A p p r o a c h , " l h g J o u r n a l o f A p p l i e d B e h a v i o r a l S c i e n c e , V o l u m e 2 3 , N u m b e r 4 , 1 9 8 7 , p p . 4 8 3 - 5 0 0 . B e n f a r i , R o b e r t C . ; W i l k i n s o n , H a r r y E . ; a n d O r t h , C h a r l e s D . " T h e E f f e c t i v e U s e o f P o w e r , " B u s i n e s s H o r i z o n s , M a y - J u n e , 1 9 8 6 , p p . 1 2 — 1 6 . B e r l i n g , R o b e r t J . , " T h e E m e r g i n g A p p r o a c h t o B u s i n e s s S t r a t e g y : B u i l d i n g a R e l a t i o n s h i p A d v a n t a g e , " B u s i n e s s H o r i z o n s , J u l y — A u g u s t , 1 9 9 3 , p p . 1 6 - 3 3 . B e r t o d o , R . , " T h e R o l e o f S u p p l i e r s i n I m p l e m e n t i n g a S t r a t e g i c V i s i o n , " L o n g R a n g e P l a n n i n g , V o l u m e 2 4 , N u m b e r 3 , 1 9 9 1 , p p . 4 0 — 4 8 . B e s a h t , J o h n ; L e v y , P a u l ; S a n g , B o b ; a n d L a m m i n g , R i c h a r d , " M a n a g i n g S u c c e s s f u l T o t a l Q u a l i t y R e l a t i o n s h i p s i n t h e S u p p l y C h a i n , " E u r o p e a n J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d S u p p l y M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 , N u m b e r 1 , 1 9 9 4 , p p . 7 - 1 7 . B e v a n , J . , " C o - m a k e r s h i p , " M a n a g e m e n t D e c i s i o n , V o l u m e 2 7 , N u m b e r 3 , 1 9 8 9 , p p . 5 0 — 5 4 . B h o t e , K e k i R . , S u p p l y M a n a g e m e n t : H o w t o M a k e U . S . S u p p l i e r s C o m p e t i t i v e , N e w Y o r k : A M A M e m b e r s h i p P u b l i c a t i o n s D i v i s i o n , 1 9 8 7 . B i d a u l t , F r a n c i s ; L a u r e n t , P a u l ; a n d S e g l a , C y r i l l e , " C o m p e t i t i v e a n d C o o p e r a t i v e S t r a t e g i e s i n E n g i n e e r i n g S e r v i c e s , " L o n g R a n g e P l a n n i n g , V o l u m e 2 5 , N u m b e r 3 , 1 9 9 2 , p p . 4 3 — 4 9 . 3 4 7 B i e m a n s , W i m G . a n d B r a n d , M a r y s e J . , " R e v e r s e M a r k e t i n g : A S y n e r g y o f P u r c h a s i n g a n d R e l a t i o n s h i p M a r k e t i n g , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , S u m m e r , 1 9 9 5 , p p . 2 9 — 3 7 . B i n g h a m , F r a n k G . , " W h e n , H o w , a n d W h y S u p p l i e r s C o n s i d e r P r i c e M o v e s , " J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , F a l l , 1 9 8 9 , p p . 2 — 8 . B l e e k e , J o e l a n d E r n s t , D a v i d , " T h e W a y t o W i n i n C r o s s - B o r d e r A l l i a n c e s , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , N o v e m b e r — D e c e m b e r , 1 9 9 1 , p p . 1 2 7 — 1 3 5 . B l e n k h o r n , D a v i d L . a n d B a n t i n g , P e t e r M . , " H o w R e v e r s e M a r k e t i n g C h a n g e s B u y e r - S e l l e r R o l e s , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , V o l u m e 2 0 , 1 9 9 1 , p p . 1 8 5 — 1 9 1 . B l o i s , K e i t h J . , " T r a n s a c t i o n C o s t s a n d N e t w o r k s , " S t r a t e g i c M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 1 1 , 1 9 9 0 , p p . 4 9 3 — 4 9 6 . B o u l d i n g , K e n n e t h E . , C o n f l i c t a n d D e f e n s e : A G e n e r a l T h e o r y , 2 n d e d i t i o n , L a n h a m , M a r y l a n d : U n i v e r s i t y P r e s s o f A m e r i c a , I n c . , 1 9 8 8 . B o u r a n t a s , D i m i t r i s , " A v o i d i n g D e p e n d e n c e o n S u p p l i e r s a n d D i s t r i b u t o r s , " L o n g R a n g e P l a n n i n g , V o l u m e 2 2 , N u m b e r 3 , 1 9 8 9 , p p . 1 4 0 — 1 4 9 . B o w e n , D a v i d E . a n d J o n e s , G a r e t h R . , " T r a n s a c t i o n C o s t A n a l y s i s o f S e r v i c e O r g a n i z a t i o n — C u s t o m e r E x c h a n g e , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , V o l u m e 1 1 , N u m b e r 2 , 1 9 8 6 , p p . 4 2 8 - 4 4 1 . B o w e r s o x , D o n a l d J . , " T h e S t r a t e g i c B e n e f i t s o f L o g i s t i c s A l l i a n c e s , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , J u l y — A u g u s t , 1 9 9 0 , p p . 3 6 — 4 5 . B o y l e , B r e t t ; D w y e r , F . R o b e r t ; R o b i c h e a u x , R o b e r t A . ; a n d S i m p s o n , J a m e s T . , " I n f l u e n c e S t r a t e g i e s i n M a r k e t i n g C h a n n e l s : M e a s u r e s a n d U s e i n D i f f e r e n t R e l a t i o n s h i p S t r u c t u r e s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 2 9 , 1 9 9 2 , p p . 4 6 2 — 4 7 3 . B r a s s , D a n i e l J . a n d B u r k h a r d t , M a r l e n e E . , " P o t e n t i a l P o w e r a n d P o w e r U s e : A n I n v e s t i g a t i o n o f S t r u c t u r e a n d B e h a v i o r , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 3 6 , N u m b e r 3 , 1 9 9 3 , p p . 4 4 1 — 4 7 0 . B r o w n , J a m e s R . ; L u s c h , R o b e r t F . ; a n d S m i t h , L a u r i e P . , " C o n f l i c t a n d S a t i s f a c t i o n i n a n I n d u s t r i a l C h a n n e l o f D i s t r i b u t i o n , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P h y s i c a l D i s t r i b u t i o n a n d L o g i s t i c s M a n a g e m e n t , V o l u m e 2 1 , N u m b e r 6 , 1 9 9 1 , p p . 1 5 — 2 6 . 3 4 8 B u c h a n a n , L a u r a n n e , " V e r t i c a l T r a d e R e l a t i o n s h i p s : T h e R o l e o f D e p e n d e n c e a n d S y m m e t r y i n A t t a i n i n g O r g a n i z a t i o n a l G o a l s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 2 9 , 1 9 9 2 , p p . 6 5 - 7 5 . B u n n , M i c h e l e D . , " T a x o n o m y o f B u y i n g D e c i s i o n A p p r o a c h e s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 5 7 , J a n u a r y , 1 9 9 3 , p p . 3 8 - 5 6 . B u o n o , A n t h o n y F . , " M a n a g i n g J o i n t V e n t u r e s : I n t e r - F i r m T e n s i o n s a n d P i t f a l l s , " S A M A d v a n c e d M a n a g e m e n t J o u r n a l , S p r i n g , 1 9 9 0 , p p . 2 8 - 3 2 . B u r d e t t , J o h n O . , " A . M o d e l f o r C u s t o m e r — S u p p l i e r A l l i a n c e s , " M a n a g e m e n t D e c i s i o n , V o l u m e 2 9 , N u m b e r 5 , 1 9 9 1 , p p . 2 8 - 3 4 . B u r n e s , B e r n a r d a n d N e w , S t e v e , “ C o l l a b o r a t i o n i n C u s t o m e r - S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p s : S t r a t e g y , O p e r a t i o n s a n d t h e F u n c t i o n o f R h e t o r i c , ” I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , V o l u m e 3 3 , N u m b e r 4 , F a l l , 1 9 9 7 , p p . 1 0 - 1 7 . B u r t , D a v i d N . a n d D o y l e , M i c h a e l F . , T h e A m e r i c a n K e i r e t s u : A S t r a t e g i c W e a p o n f o r G l o b a l C o m p e t i t i v e n e s s , H o m e w o o d , I l l i n o i s : B u s i n e s s O n e I r w i n , 1 9 9 3 . C a l a n t o n e , R o g e r J . a n d G a s s e n h e i m e r , J u l e B . , " O v e r c o m i n g B a s i c P r o b l e m s B e t w e e n M a n u f a c t u r e r s a n d D i s t r i b u t o r s , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , V o l u m e 2 0 , 1 9 9 1 , p p . 2 1 5 — 2 2 1 . C a m p b e l l , N . C . G . , " B u y e r / S e l l e r R e l a t i o n s h i p s i n J a p a n a n d G e r m a n y : A n I n t e r a c t i o n A p p r o a c h , " E u r o p e a n J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 1 9 , N u m b e r 3 , 1 9 8 5 b , p p . 5 7 - 6 6 . C a r d o z o , R i c h a r d a n d S h i p p : S h a n n o n , " N e w S e l l i n g M e t h o d s A r e C h a n g i n g I n d u s t r i a l S a l e s M a n a g e m e n t , " B u s i n e s s H o r i z o n s , S e p t e m b e r — O c t o b e r , 1 9 8 7 , p p . 2 3 - 2 8 . C a r t e r , J o s e p h R . , P u r c h a s i n g : C o n t i n u e d I m p r o v e m e n t t h r o u g h I n t e g r a t i o n , H o m e w o o d , I l l i n o i s : R i c h a r d D . I r w i n , I n c . , 1 9 9 3 . C a r v e r , T o d d B . a n d V o n d r a , A l b e r t A . , " A l t e r n a t i v e D i s p u t e R e s o l u t i o n : W h y I t D o e s n ' t W o r k a n d W h y I t D o e s , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , M a y — J u n e , 1 9 9 4 , p p . 1 2 0 — 1 3 0 . C a v i n a t o , J o s e p h L . , " I d e n t i f y i n g I n t e r f i r m T o t a l C o s t . A d v a n t a g e s f o r S u p p l y C h a i n C o m p e t i t i v e n e s s , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , F a l l , 1 9 9 1 , p p . 1 0 - 1 5 . 3 4 9 C h a p m a n , S t e p h e n N . a n d C a r t e r , P h i l l i p L . , " S u p p l i e r / C u s t o m e r I n v e n t o r y R e l a t i o n s h i p s U n d e r J u s t I n T i m e , " D e c i s i o n S c i e n c e s , V o l u m e 2 1 , 1 9 9 0 , p p . 3 5 - 5 1 . C l e g g , S t e w a r t R . , " R a d i c a l R e v i s i o n s : P o w e r , D i s c i p l i n e a n d O r g a n i z a t i o n s , " O r g a n i z a t i o n S t u d i e s , V o l u m e 1 0 , N u m b e r 1 , 1 9 8 9 , p p . 9 7 — 1 1 5 . C l o p t o n , S t e p h e n W . , " S e l l e r a n d B u y i n g F i r m F a c t o r s A f f e c t i n g I n d u s t r i a l B u y e r s ' N e g o t i a t i o n B e h a v i o r a n d O u t c o m e s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 2 1 , 1 9 8 4 , p p . 3 9 — 5 3 . C o b b , A n t h o n y T . , " A n E p i s o d i c M o d e l o f P o w e r : T o w a r d a n I n t e g r a t i o n o f T h e o r y a n d R e s e a r c h , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , V o l u m e 9 , N u m b e r 3 , 1 9 8 4 , p p . 4 8 2 — 4 9 3 . C o o p e r , R o b i n , W h e n L e a n E n t e r p r i s e s C o l l i d e : C o m p e t i n g T h r o u g h C o n f r o n t a t i o n , B o s t o n : H a r v a r d B u s i n e s s S c h o o l P r e s s , 1 9 9 5 . C o r w i n , R o n a l d G . , " P a t t e r n s o f O r g a n i z a t i o n a l C o n f l i c t , " A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , V o l u m e 1 4 , 1 9 6 9 , p p . 5 0 7 — 5 2 0 . C o s i e r , R i c h a r d A . a n d R u b l e , T h o m a s L . , " R e s e a r c h o n C o n f l i c t - H a n d l i n g B e h a v i o r : A n E x p e r i m e n t a l A p p r o a c h , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 2 4 , N u m b e r 4 , 1 9 8 1 , p p . 8 1 6 - 8 3 1 . C o u g e r , J . D a n i e l , C r e a t i v e P r o b l e m S o l v i n g a n d O p p o r t u n i t y F i n d i n g , D a n v e r s , M a s s a c h u s e t t s : B o y d & F r a s e r P u b l i s h i n g C o m p a n y , 1 9 9 5 . C o w l e y , P . R . , " M a r k e t S t r u c t u r e a n d B u s i n e s s P e r f o r m a n c e : A n E v a l u a t i o n o f B u y e r / S e l l e r P o w e r i n t h e P I M S D a t a b a s e , " S t r a t e g i c M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 9 , 1 9 8 8 , p p . 2 7 1 — 2 7 8 . C r o n i n , J . J o s e p h a n d M o r r i s , M i c h a e l H . , " S a t i s f y i n g C u s t o m e r E x p e c t a t i o n s : T h e E f f e c t o n C o n f l i c t a n d R e p u r c h a s e I n t e n t i o n s i n I n d u s t r i a l M a r k e t i n g C h a n n e l s , " J o u r n a l o f t h e A c a d e m y o f M a r k e t i n g S c i e n c e , V o l u m e 1 7 , N u m b e r 1 , 1 9 8 9 , p p . 4 1 - 4 9 . C r o o m - M o r g a n , S i m o n , " C o m p e t i t i v e A d v a n t a g e T h r o u g h E f f e c t i v e P u r c h a s i n g : T h e S t r a t e g i c M a n a g e m e n t o f S u p p l i e r I n t e r a c t i o n , " L o o k i n g t o t h e l e t C e n t u r y i n P u r c h a s i n g a n d S u p p l y C h a i n M a n a g e m e n t , p r o c e e d i n g s f o r t h e F i r s t W o r l d w i d e R e s e a r c h S y m p o s i u m o n P u r c h a s i n g a n d S u p p l y C h a i n M a n a g e m e n t , R o b e r t A . K e m p a n d R i c h a r d C . L a m m i n g , e d i t o r s , T e m p e , A r i z o n a : I n t e r n a t i o n a l 3 5 0 F e d e r a t i o n o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , C h a r t e r e d I n s t i t u t e o f P u r c h a s i n g & S u p p l y , P u r c h a s i n g M a n a g e m e n t A s s o c i a t i o n o f C a n a d a , a n d N a t i o n a l A s s o c i a t i o n o f P u r c h a s i n g M a n a g e m e n t , M a r c h 2 3 — 2 5 , 1 9 9 5 , p p . 2 4 0 - 2 5 1 . C r o s b y , L a w r e n c e A . ; E v a n s , K e n n e t h R . ; a n d C o w l e s , D e b o r a h , " R e l a t i o n s h i p Q u a l i t y i n S e r v i c e s S e l l i n g : A n I n t e r p e r s o n a l I n f l u e n c e P e r s p e c t i v e , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 5 4 , J u l y , 1 9 9 0 , p p . 6 8 - 8 1 . C r o z i e r , M i c h e l , " T h e B o u n d a r i e s o f B u s i n e s s : T h e C h a n g i n g O r g a n i z a t i o n , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , J u l y — A u g u s t , 1 9 9 1 , p p . 1 3 8 - 1 4 0 . C u n n i n g h a m , M . T . , " P u r c h a s i n g S t r a t e g i e s i n E u r o p e : A n I n t e r a c t i o n P e r s p e c t i v e o f I n d u s t r i a l B u y e r B e h a v i o r , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P h y s i c a l D i s t r i b u t i o n a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 2 , N u m b e r 4 , 1 9 8 2 , p p . 1 6 - 3 2 . C u n n i n g h a m , M a l c o l m T . a n d P y a t t , T . R o g e r , " M a r k e t i n g a n d P u r c h a s i n g S t r a t e g i e s i n t h e D i s t r i b u t i o n C h a n n e l s o f M i d - R a n g e C o m p u t e r s , " E u r o p e a n J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 2 3 , N u m b e r 2 , 1 9 8 9 , p p . 1 3 0 - 1 4 3 . C u s u m a n o , M i c h a e l A . a n d T a k e i s h i , A k i r a , " S u p p l i e r R e l a t i o n s a n d M a n a g e m e n t : A S u r v e y o f J a p a n e s e , J a p a n e s e - T r a n s p l a n t , a n d U . S . A u t o P l a n t s , " S t r a t e g i c M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 1 2 , 1 9 9 1 , p p . 5 6 3 - 5 8 8 . C z e p i e l , J o h n A . , " S e r v i c e E n c o u n t e r s a n d S e r v i c e R e l a t i o n s h i p s : I m p l i c a t i o n s f o r R e s e a r c h , " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , V o l u m e 2 0 , 1 9 9 0 , p p . 1 3 - 2 1 . D a v i s , G o r d o n B . a n d P a r k e r , C l y d e A . , W r i t i n g t h e D o c t o r a l D i s s e r t a t i o n : A S y s t e m a t i c A p p r o a c h , N e w Y o r k : B a r r o n ' s E d u c a t i o n a l S e r i e s , I n c . , 1 9 7 9 . D a y , R a l p h L . ; M i c h a e l s , R o n a l d E . ; a n d P e r d u e , B a r b a r a C . , " H o w B u y e r s H a n d l e C o n f l i c t s , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 7 , 1 9 8 8 , p p . 1 5 3 - 1 6 0 . D e G r e e n e , K e n y o n , S o c i o t e c h n i c a l S y s t e m s : F a c t o r s i n A n a l y s i s , D e s i g n , a n d M a n a g e m e n t , E n g l e w o o d C l i f f s , N e w J e r s e y : P r e n t i c e - H a l l , I n c . , 1 9 7 3 . D e v l i n , G o d f r e y a n d B l e a c k l e y , M a r k , " S t r a t e g i c A l l i a n c e s - G u i d e l i n e s f o r S u c c e s s , " L o n g R a n g e P l a n n i n g , V o l u m e 2 1 , N u m b e r 5 , 1 9 8 8 , p p . 1 8 - 2 3 . D i l l o n , W i l l i a m R . a n d G o l d s t e i n , M a t t h e w , M u l t i v a r i a t e A n a l y s i s : M e t h o d s a n d A p p l i c a t i o n s , N e w Y o r k : J o h n W i l e y & S o n s , 1 9 8 4 . 3 5 1 D i o n , P a u l A . ; B a n t i n g , P e t e r M . ; a n d H a s e y , L o r e t t a M . , " T h e I m p a c t o f J I T o n I n d u s t r i a l M a r k e t e r s , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 9 , 1 9 9 0 , p p . 4 1 — 4 6 . D o b l e r , D o n a l d W . ; B u r t , D a v i d M . ; a n d L e e , L a m a r , J r . , P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t : T e x t a n d C a s e s , 5 t h e d i t i o n , N e w Y o r k : M c G r a w - H i l l P u b l i s h i n g C o m p a n y , 1 9 9 0 . D o z , Y v e s L . , “ T h e E v o l u t i o n o f C o o p e r a t i o n i n S t r a t e g i c A l l i a n c e s : I n i t i a l C o n d i t i o n s o f L e a r n i n g P r o c e s s e s ? , ” S t r a t e g i c M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 1 7 , 1 9 9 6 , p p . 5 5 — 8 3 . D r u c k m a n , D a n i e l ; B r o o m e , B e n j a m i n J . ; a n d K o r p e r , S u s a n H . , " V a l u e D i f f e r e n c e s a n d C o n f l i c t R e s o l u t i o n : F a c i l i t a t i o n o r D e l i n k i n g ? , " J o u r n a l o f C o n f l i c t R e s o l u t i o n , V o l u m e 3 2 , N u m b e r 3 , 1 9 8 8 , p p . 4 8 9 - 5 1 0 . D w y e r , F . R o b e r t a n d O h , S e j o , " O u t p u t S e c t o r M u n i f i c e n c e E f f e c t s o n t h e I n t e r n a l P o l i t i c a l E c o n o m y o f M a r k e t i n g C h a n n e l s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 2 4 , 1 9 8 7 , p p . 3 4 7 - 3 5 8 . D w y e r , F . R o b e r t a n d W a l k e r , O r v i l l e C . , J r . , " B a r g a i n i n g i n a n A s y m m e t r i c a l P o w e r S t r u c t u r e , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 4 5 , W i n t e r , 1 9 8 1 , p p . 1 0 4 - 1 1 5 . D w y e r , F . R o b e r t a n d W e l s h , M . A n n , " E n v i r o n m e n t a l R e l a t i o n s h i p s o f t h e I n t e r n a l P o l i t i c a l E c o n o m y o f M a r k e t i n g C h a n n e l s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 2 2 , 1 9 8 5 , p p . 3 9 7 - 4 1 4 . D y e r , J e f f r e y H . a n d O u c h i , W i l l i a m G . , " J a p a n e s e - S t y l e P a r t n e r s h i p s : G i v i n g C o m p a n i e s a C o m p e t i t i v e E d g e , " S l o a n M a n a g e m e n t R e v i e w , F a l l , 1 9 9 3 , p p . 5 1 - 6 3 . E d s t r o m , A n d e r s ; H e g b e r g , B e n g t ; a n d N o r b a c k , L a r s E r i k , " A l t e r n a t i v e E x p l a n a t i o n s o f I n t e r o r g a n i z a t i o n a l C o o p e r a t i o n : T h e C a s e o f J o i n t P r o g r a m m e s a n d J o i n t V e n t u r e s i n S w e d e n , " O r g a n i z a t i o n S t u d i e s , V o l u m e 5 , N u m b e r 2 , 1 9 8 4 , p p . 1 4 7 - 1 6 8 . E i s e n h a r d t , K a t h l e e n M . , " B u i l d i n g T h e o r i e s f r o m C a s e S t u d y R e s e a r c h , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , V o l u m e 1 4 , N u m b e r 4 , 1 9 8 9 , p p . 5 3 2 - 5 5 0 . E l i a s h b e r g , J e h o s h u a ; L a T o u r , S t e p h e n A . ; R a n g a s w a m y , A r v i n d ; a n d S t e r n , L o u i s W . , " A s s e s s i n g t h e P r e d i c t i v e A c c u r a c y o f T w o U t i l i t y - B a s e d T h e o r i e s i n a M a r k e t i n g C h a n n e l N e g o t i a t i o n C o n t e x t , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 2 3 , 1 9 8 6 , p p . 1 0 1 - 1 1 0 . 3 5 2 E l l r a m , L i s a M . , " P a t t e r n s i n I n t e r n a t i o n a l A l l i a n c e s , " J o u r n a l o f B u s i n e s s L o g i s t i c s , V o l u m e 1 3 , N u m b e r 1 , 1 9 9 2 , p p . 1 - 2 5 . E l l r a m , L i s a M . a n d E d i s , O w e n R . V . , “ A C a s e S t u d y o f S u c e e s f u l P a r t n e r i n g I m p l e m e n t a t i o n , ” I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , V o l u m e 3 2 , N u m b e r 4 , F a l l , 1 9 9 6 , p p . 2 0 - 2 8 . E r t e l , D a n n y , " H o w t o D e s i g n a C o n f l i c t M a n a g e m e n t P r o c e d u r e T h a t F i t s Y o u r D i s p u t e , " S l o a n M a n a g e m e n t R e v i e w , S u m m e r , 1 9 9 1 , p p . 2 9 - 4 2 . F a r m e r , D a v i d , " C o m p e t i t i v e A n a l y s i s - I t s R o l e i n P u r c h a s i n g , " L o n g R a n g e P l a n n i n g , V o l u m e 1 7 , N u m b e r 3 , 1 9 8 4 , p p . 7 2 - 7 7 . F e l c h , R o b e r t I . , " S t a n d a r d s o f C o n d u c t : T h e K e y t o S u p p l i e r R e l a t i o n s , " J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , F a l l , 1 9 8 5 , p p . 1 6 - 1 8 . F e l l s , R a y , " M a n a g i n g D e a d l o c k s i n N e g o t i a t i o n , " M a n a g e m e n t D e c i s i o n , V o l u m e 2 7 , N u m b e r 4 , 1 9 8 9 , p p . 1 3 5 - 1 4 1 . F e n n e l l , M a r y L . a n d A l e x a n d e r , J e f f r e y A . , " O r g a n i z a t i o n a l B o u n d a r y S p a n n i n g i n I n s t i t u t i o n a l i z e d E n v i r o n m e n t s , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 3 0 , N u m b e r 3 , 1 9 8 7 , p p . 4 5 6 - 4 7 6 . F i e t e n , R o b e r t , " I n t e g r a t i n g K e y S u p p l i e r s - E s s e n t i a l P a r t o f a J u s t - I n — T i m e C o n c e p t , " E n g i n e e r i n g C o s t s a n d P r o d u c t i o n E c o n o m i c s , V o l u m e 1 5 , 1 9 8 8 , p p . 1 8 5 — 1 8 9 . F i n c h a m , R o b i n , " P e r s p e c t i v e s o n P o w e r : P r o c e s s u a l , I n s t i t u t i o n a l a n d ' I n t e r n a l ' F o r m s o f O r g a n i z a t i o n a l P o w e r , " J o u r n a l o f M a n a g e m e n t S t u d i e s , V o l u m e 2 9 , N u m b e r 6 , 1 9 9 2 , p p . 7 4 1 - 7 5 9 . F o g g , R i c h a r d W e n d e l l , " D e a l i n g w i t h C o n f l i c t : A R e p e r t o i r e o f C r e a t i v e , P e a c e f u l A p p r o a c h e s , " J o u r n a l o f C o n f l i c t R e s o l u t i o n , V o l u m e 2 9 , N u m b e r 2 , 1 9 8 5 , p p . 3 3 0 — 3 5 8 . F o m b r u n , C h a r l e s J . , " S t r u c t u r a l D y n a m i c s W i t h i n a n d B e t w e e n O r g a n i z a t i o n s , " A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , V o l u m e 2 1 , 1 9 8 6 , p p . 4 0 3 - 4 2 1 . F o r d , D a v i d , " B u y e r / S e l l e r R e l a t i o n s h i p s i n I n t e r n a t i o n a l I n d u s t r i a l M a r k e t s , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 3 , 1 9 8 4 , p p . 1 0 1 — 1 1 2 . F o r d , D a v i d , " T h e D e v e l o p m e n t o f B u y e r - S e l l e r R e l a t i o n s h i p s i n I n d u s t r i a l M a r k e t s , " E u r o p e a n J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 1 4 , N u m b e r 5 / 6 , 1 9 8 0 , p p . 3 3 9 - 3 5 3 . 3 5 3 F r a z i e r , G a r y L . , " I n t e r o r g a n i z a t i o n a l E x c h a n g e B e h a v i o r i n M a r k e t i n g C h a n n e l s : A B r o a d e n e d P e r s p e c t i v e , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 4 7 , F a l l , 1 9 8 3 a , p p . 6 8 - 7 8 . F r a z i e r , G a r y L . , " O n t h e M e a s u r e m e n t o f I n t e r f i r m P o w e r i n C h a n n e l s o f D i s t r i b u t i o n , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 2 0 , 1 9 8 3 b , p p . 1 5 8 - 1 6 6 . F r a z i e r , G a r y L . a n d K a l e , S u d h i r H . , " M a n u f a c t u r e r - D i s t r i b u t o r R e l a t i o n s h i p s : A S e l l e r s ' v e r s u s B u y e r s ' M a r k e t P e r s p e c t i v e , " I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g R e v i e w , V o l u m e 6 , N u m b e r 6 , 1 9 8 9 , p p . 7 - 2 6 . F r a z i e r , G a r y L . a n d R o d y , R a y m o n d C . , " T h e U s e o f I n f l u e n c e S t r a t e g i e s i n I n t e r f i r m R e l a t i o n s h i p s i n I n d u s t r i a l P r o d u c t C h a n n e l s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 5 5 , J a n u a r y , 1 9 9 1 , p p . 5 2 — 6 9 . F r a z i e r , G a r y L . ; S p e k m a n , R o b e r t E . ; a n d O ' N e a l , C h a r l e s R . , " J u s t - I n - T i m e E x c h a n g e R e l a t i o n s h i p s i n I n d u s t r i a l M a r k e t s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 5 2 , O c t o b e r , 1 9 8 8 , p p . 5 2 - 6 7 . F r a z i e r , G a r y L . a n d S u m m e r s , J o h n O . , " I n t e r f i r m I n f l u e n c e S t r a t e g i e s a n d T h e i r A p p l i c a t i o n w i t h i n D i s t r i b u t i o n C h a n n e l s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 4 8 , S u m m e r , 1 9 8 4 , p p . 4 3 — 5 5 . F r a z i e r , G a r y L . a n d S u m m e r s , J o h n O . , " P e r c e p t i o n s o f I n t e r f i r m P o w e r a n d I t s U s e W i t h i n a F r a n c h i s e C h a n n e l o f D i s t r i b u t i o n , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 2 3 , 1 9 8 6 , p p . 1 6 9 - 1 7 6 . F r e y , S h e r w o o d C . , J r . a n d S c h l o s s e r , M i c h e l M . , " A B B a n d F o r d : C r e a t i n g V a l u e t h r o u g h C o o p e r a t i o n , " S l o a n M a n a g e m e n t R e v i e w , F a l l , 1 9 9 3 , p p . 6 5 - 7 2 . F r y , L o u i s W . ; K i d r o n , A r y e h G . ; O s b o r n , R i c h a r d N . ; a n d T r a f t o n , R i c h a r d S . , " A C o n s t r u c t i v e R e p l i c a t i o n o f t h e L a w r e n c e a n d L o r s c h C o n f l i c t R e s o l u t i o n M e t h o d o l o g y , " J o u r n a l o f M a n a g e m e n t , V o l u m e 6 , N u m b e r 1 , 1 9 8 0 , p p . 7 — 1 9 . G a n e s a n , S h a n k a r , " N e g o t i a t i o n S t r a t e g i e s a n d t h e N a t u r e o f C h a n n e l R e l a t i o n s h i p s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 3 0 , 1 9 9 3 , p p . 1 8 3 - 2 0 3 . G a s k i , J o h n F . , " D i s t r i b u t i o n C h a n n e l s : A V a l i d a t i o n S t u d y , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P h y s i c a l D i s t r i b u t i o n a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 8 , N u m b e r 5 , 1 9 8 8 , p p . 1 6 - 3 3 . G a s k i , J o h n F . , " I n t e r r e l a t i o n s A m o n g a C h a n n e l E n t i t y ' s P o w e r S o u r c e s : I m p a c t o f t h e E x e r c i s e o f R e w a r d a n d 3 5 4 C o e r c i o n o n E x p e r t , R e f e r e n t , a n d L e g i t i m a t e P o w e r S o u r c e s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 2 3 , 1 9 8 6 , p p . 6 2 - 7 7 . G a s k i , J o h n F . a n d N e v i n , J o h n R . , " T h e D i f f e r e n t i a l E f f e c t s o f E x e r c i s e d a n d U n e x e r c i s e d P o w e r S o u r c e s i n a M a r k e t i n g C h a n n e l , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 2 2 , 1 9 8 5 , p p . 1 3 0 — 1 4 2 . G a s s e n h e i m e r , J u l e B . a n d S c a n d u r a , T e r r i A . , " E x t e r n a l a n d I n t e r n a l S u p p l i e r I n f l u e n c e s : B u y e r P e r c e p t i o n s o f C h a n n e l O u t c o m e s , " J o u r n a l o f t h e A c a d e m y o f M a r k e t i n g S c i e n c e , V o l u m e 2 1 , N u m b e r 2 , 1 9 9 3 , p p . 1 5 5 — 1 6 0 . G a s s e n h e i m e r , J u l e B . ; S t e r l i n g , J a y U . ; a n d R o b i c h e a u x , R o b e r t A . , " L o n g — T e r m C h a n n e l M e m b e r R e l a t i o n s h i p s , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P h y s i c a l D i s t r i b u t i o n a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 9 , N u m b e r 1 2 , 1 9 8 9 , p p . 1 5 - 2 8 . G a t t o r n a , J o h n L . , " B u i l d i n g R e l a t i o n s h i p s i n D i s t r i b u t i o n C h a n n e l s , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P h y s i c a l D i s t r i b u t i o n a n d L o g i s t i c s M a n a g e m e n t , V o l u m e 2 1 , N u m b e r 8 , 1 9 9 1 , p p . 3 6 - 3 9 . G e m U n d e n , H a n s G e o r g , " C O p i n g w i t h I n t e r - O r g a n i z a t i o n a l C o n f l i c t s , " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , V o l u m e 1 3 , 1 9 8 5 , p p . 4 0 5 — 4 2 0 . G e n t r y , J u l i e J . , " T h e R o l e o f C a r r i e r s i n B u y e r - S u p p l i e r S t r a t e g i c P a r t n e r s h i p s : A S u p p l y C h a i n M a n a g e m e n t A p p r o a c h , " J o u r n a l o f B u s i n e s s L o g i s t i c s , V o l u m e 1 7 , N u m b e r 2 , 1 9 9 6 , p p . 3 5 — 5 5 . G e r w i n , D o n a l d , " M a n u f a c t u r i n g F l e x i b i l i t y : A S t r a t e g i c P e r s p e c t i v e , " M a n a g e m e n t S c i e n c e , V o l u m e 3 9 , N u m b e r 4 , A p r i l , 1 9 9 3 , p p . 3 9 5 - 4 1 0 . G r a h a m , J o h n L . , " T h e P r o b l e m * S o l v i n g A p p r o a c h t o N e g o t i a t i o n s i n I n d u s t r i a l M a r k e t i n g , " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , V o l u m e 1 4 , 1 9 8 6 , p p . 5 4 9 — 5 6 6 . G r e e n h a l g h , L e o n a r d , " S M R F o r u m : M a n a g i n g C o n f l i c t , " S l o a n M a n a g e m e n t R e v i e w , S u m m e r , 1 9 8 6 , p p . 4 5 - 5 1 . G r e e n h a l g h , L e o n a r d ; N e s l i n , S c o t t A . ; a n d G i l k e y , R o d e r i c k W . , " T h e E f f e c t s o f N e g o t i a t o r P r e f e r e n c e s , S i t u a t i o n a l P o w e r , a n d N e g o t i a t o r P e r s o n a l i t y o n O u t c o m e s o f B u s i n e s s N e g o t i a t i o n s , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 2 8 , N u m b e r 1 , 1 9 8 5 , p p . 9 — 3 3 . 3 5 5 G r o n r o o s , C h r i s t i a n , " R e l a t i o n s h i p A p p r o a c h t o M a r k e t i n g i n S e r v i c e C o n t e x t s : T h e M a r k e t i n g a n d O r g a n i z a t i o n a l B e h a v i o r I n t e r f a c e , " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , V o l u m e 2 0 , 1 9 9 0 , p p . 3 - 1 1 . G u n d l a c h , G r e g o r y T . a n d M u r p h y , P a t r i c k E . , " E t h i c a l a n d L e g a l F o u n d a t i o n s o f R e l a t i o n a l M a r k e t i n g E x c h a n g e s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 5 7 , O c t o b e r , 1 9 9 3 , p p . 3 5 - 4 6 . H a h n , C h a n K . ; K i m , K y o o H . ; a n d K i m , J o n g 8 . , " C o s t s o f C o m p e t i t i o n : I m p l i c a t i o n s f o r P u r c h a s i n g S t r a t e g y , " J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , F a l l , 1 9 8 6 , p p . 2 - 7 . H a m e l , G a r y ; D o z , Y v e s L . ; a n d P r a l a h a d , C . K . , " C o l l a b o r a t e w i t h Y o u r C o m p e t i t o r s - a n d W i n , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , J a n u a r y - F e b r u a r y , 1 9 8 9 , p p . 1 3 3 - 1 3 9 . H a n d b o o k o f Q u a l i t a t i v e R e s e a r c h , N o r m a n K . D e n z i n a n d Y v o n n e S . L i n c o l n , e d i t o r s , T h o u s a n d O a k s , C a l i f o r n i a : S a g e P u b l i c a t i o n s , I n c . , 1 9 9 4 . H a r d y , C y n t h i a , " T h e N a t u r e o f U n o b t r u s i v e P o w e r , " J o u r n a l o f M a n a g e m e n t S t u d i e s , V o l u m e 2 2 , N u m b e r 4 , 1 9 8 5 , p p . 3 8 4 - 3 9 9 . H a r d y , K e n n e t h G . a n d M a g r a t h , A l l a n J . , " P l a n n i n g f o r B e t t e r C h a n n e l M a n a g e m e n t , " L o n g R a n g e P l a n n i n g , V o l u m e 2 1 , N u m b e r 6 , 1 9 8 8 , p p . 3 0 - 3 7 . H a r r i g a n , K a t h r y n R u d i e , " J o i n t V e n t u r e s a n d C o m p e t i t i v e S t r a t e g y , " S t r a t e g i c M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 9 , 1 9 8 8 , p p . 1 4 1 — 1 5 8 . H a r r i g a n , K a t h r y n R u d i e , " S t r a t e g i c A l l i a n c e s : T h e i r N e w R o l e i n G l o b a l C o m p e t i t i o n , " C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s , S u m m e r , 1 9 8 7 , p p . 6 7 — 6 9 . H a r r i g a n , K a t h r y n R u d i e a n d N e w m a n , W i l l i a m H . , " B a s e s o f I n t e r o r g a n i z a t i o n C o - O p e r a t i o n : P r o p e n s i t y , P o w e r , P e r s i s t e n c e , " J o u r n a l o f M a n a g e m e n t S t u d i e s , V o l u m e 2 7 , N u m b e r 4 , 1 9 9 0 , p p . 4 1 7 - 4 3 4 . H a r r i s o n , J e f f r e y 8 . , " A l t e r n a t i v e s t o M e r g e r — J o i n t V e n t u r e s a n d O t h e r S t r a t e g i e s , " L o n g R a n g e P l a n n i n g , V o l u m e 2 0 , N u m b e r 6 , 1 9 8 7 , p p . 7 8 - 8 3 . H e c k a t h o r n , D o u g l a s , " A U n i f i e d M o d e l f o r B a r g a i n i n g a n d C o n f l i c t , " B e h a v i o r a l S c i e n c e , V o l u m e 2 5 , 1 9 8 0 , p p . 2 6 1 - 2 8 4 . 3 5 6 H e e n a n , D a v i d A . , " B u i l d i n g I n d u s t r i a l C o o p e r a t i o n T h r o u g h J a p a n e s e S t r a t e g i e s , " B u s i n e s s H o r i z o n s , N o v e m b e r - D e c e m b e r , 1 9 8 5 , p p . 9 - 1 4 . H e i d e , J a n B . a n d M i n e r , A n n e 8 . , " T h e S h a d o w o f t h e F u t u r e : E f f e c t s o f A n t i c i p a t e d I n t e r a c t i o n a n d F r e q u e n c y o f C o n t a c t o n B u y e r - S e l l e r C o o p e r a t i o n , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 3 5 , N u m b e r 2 , 1 9 9 2 , p p . 2 6 5 — 2 9 1 . H e i m e r , C a r o l A . , " A l l o c a t i n g I n f o r m a t i o n C o s t s i n a N e g o t i a t e d I n f o r m a t i o n O r d e r : I n t e r o r g a n i z a t i o n a l C o n s t r a i n t s o n D e c i s i o n M a k i n g i n N o r w e g i a n O i l I n s u r a n c e , " A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , V o l u m e 3 0 , 1 9 8 5 , p p . 3 9 5 - 4 1 7 . H e i n r i t z , S t u a r t ; F a r r e l l , P a u l V . ; G i u n i p e r o , L a r r y ; a n d K o l c h i n , M i c h a e l , P u r c h a s i n g : P r i n c i p l e s a n d A p p l i c a t i o n s , 8 t h e d i t i o n , E n g l e w o o d C l i f f s , N e w J e r s e y : P r e n t i c e - H a l l , I n c . , 1 9 9 1 . H e n k e l , R a m o n E . , T e s t s o f S i g n i f i c a n c e , B e v e r l y H i l l s , C a l i f o r n i a : S a g e P u b l i c a t i o n s , I n c . , 1 9 7 6 . H e n t h o r n e , T o n y L . ; L a T o u r M i c h a e l S . ; a n d W i l l i a m s , A l v i n J . , " H o w O r g a n i z a t i o n a l B u y e r s R e d u c e R i s k , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , V o l u m e 2 2 , 1 9 9 3 , p p . 4 1 — 4 8 . H e r t z , S u s a n n e , “ T h e D y n a m i c s o f I n t e r n a t i o n a l S t r a t e g i c A l l i a n c e s : A S t u d y o f F r e i g h t T r a n s p o r t C o m p a n i e s , ” I n t e r n a t i o n a l S t u d i e s o f M a n a g e m e n t a n d O r g a n i z a t i o n , V o l u m e 2 6 , N u m b e r 4 , 1 9 9 6 , p p . 1 0 4 - 1 3 0 . H e s s e l , M a r e k , " M u t u a l P e r c e p t i o n s i n B a r g a i n i n g : A Q u a n t i t a t i v e A p p r o a c h , " B e h a v i o r a l S c i e n c e , V o l u m e 2 9 , 1 9 8 4 , p p . 2 2 1 - 2 3 2 . H i l d e b r a n d , D a v i d K . ; L a i n g , J a m e s D . ; a n d R o s e n t h a l , H o w a r d , A n a l y s i s o f O r d i n a l D a t a , B e v e r l y H i l l s , C a l i f o r n i a : S a g e P u b l i c a t i o n s , I n c . , 1 9 7 7 . H i l l , C h a r l e s W . L . , " C o o p e r a t i o n , O p p o r t u n i s m , a n d t h e I n v i s i b l e H a n d : I m p l i c a t i o n s f o r T r a n s a c t i o n C o s t T h e o r y , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , V o l u m e 1 5 , N u m b e r 3 , 1 9 9 0 , p p . 5 0 0 — 5 1 3 . H i l l , C h a r l e s W . L . a n d J o n e s , G a r e t h R . , S t r a t e g i c M a n a g e m e n t : A n I n t e g r a t e d A p p r o a c h , 3 r d e d i t i o n , B o s t o n : H o u g h t o n M i f f l i n C o m p a n y , 1 9 9 5 . H i n t e r h u b e r , H a n s H . a n d L e v i n , B o r i s M . , " S t r a t e g i c N e t w o r k s - T h e O r g a n i z a t i o n o f t h e F u t u r e , " L o n g R a n g e P l a n n i n g , V o l u m e 2 7 , N u m b e r 3 , 1 9 9 4 , p p . 4 3 - 5 3 . 3 5 7 H u n t , K e n n e t h A . ; M e n t z e r , J o h n T . ; a n d D a n e s , J e f f r e y E . , " T h e E f f e c t o f P o w e r S o u r c e s o n C o m p l i a n c e i n a C h a n n e l o f D i s t r i b u t i o n : A C a u s a l M o d e l , " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , V o l u m e 1 5 , 1 9 8 7 , p p . 3 7 7 - 3 9 5 . H u x h a m , C h r i s a n d M a c d o n a l d , D a v i d , " I n t r o d u c i n g C o l l a b o r a t i v e A d v a n t a g e : A c h i e v i n g I n t e r o r g a n i z a t i o n a l E f f e c t i v e n e s s t h r o u g h M e t a - S t r a t e g y , " M a n a g e m e n t D e c i s i o n , V o l u m e 3 0 , N u m b e r 3 , 1 9 9 2 , p p . 5 0 - 5 6 . I a c o b u c c i , D a w n a n d H o p k i n s , N i g e l , " M o d e l i n g D y a d i c I n t e r a c t i o n s a n d N e t w o r k s i n M a r k e t i n g , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 2 9 , 1 9 9 2 , p p . 5 - 1 7 . I z r a e l i , D o v e , " I n t r a c h a n n e l C o o r d i n a t i o n : S t r a t e g i e s a n d M e c h a n i s m s , " E u r o p e a n J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 2 5 , N u m b e r 8 , 1 9 9 1 , p p . 6 — 1 2 . J a c k s o n , B a r b a r a B u n d , " B u i l d C u s t o m e r R e l a t i o n s h i p s t h a t L a s t , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , N o v e m b e r - D e c e m b e r , 1 9 8 5 , p p . 1 2 0 - 1 2 8 . J a m e s , B a r r i e G . , " A l l i a n c e : T h e N e w S t r a t e g i c F o c u s , " L o n g R a n g e P l a n n i n g , V o l u m e 1 8 , N u m b e r 3 , 1 9 8 5 , p p . 7 6 - 8 1 . J a r i l l o , J . C a r l o s , " C o m m e n t s o n ' T r a n s a c t i o n C o s t s a n d N e t w o r k s ' , " S t r a t e g i c M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 1 1 , 1 9 9 0 , p p . 4 9 7 - 4 9 9 . J a r i l l o , J . C a r l o s , " O n S t r a t e g i c N e t w o r k s , " S t r a t e g i c M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 9 , 1 9 8 8 , p p . 3 1 - 4 1 . J a r i l l o , J . C a r l o s a n d S t e v e n s o n , H o w a r d H . , " C o - O p e r a t i v e S t r a t e g i e s - T h e P a y o f f s a n d t h e P i t f a l l s , " L o n g R a n g e P l a n n i n g , V o l u m e 2 4 , N u m b e r 1 , 1 9 9 1 , p p . 6 4 - 7 0 . J e h n , K a r e n M . , " I d e n t i f y i n g D i m e n s i o n s o f I n t r a g r o u p C o n f l i c t : A M u l t i d i m e n s i o n a l S c a l i n g A p p r o a c h , " w o r k i n g p a p e r , E v a n s t o n , I l l i n o i s : N o r t h w e s t e r n U n i v e r s i t y , 1 9 9 1 . J o a g , S h r e e k a n t G . , " S u p p l i e r P a r t n e r s h i p s : T h e D r e a m a n d t h e R e a l i t y , " L o o k i n g t o t h e l e t C e n t u r y i n P u r c h a s i n g a n d S u p p l y C h a i n M a n a g e m e n t , p r o c e e d i n g s f o r t h e F i r s t W o r l d w i d e R e s e a r c h S y m p o s i u m o n P u r c h a s i n g a n d S u p p l y C h a i n M a n a g e m e n t , R o b e r t A . K e m p a n d R i c h a r d C . L a m m i n g , e d i t o r s , T e m p e , A r i z o n a : I n t e r n a t i o n a l F e d e r a t i o n o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , C h a r t e r e d I n s t i t u t e o f P u r c h a s i n g & S u p p l y , P u r c h a s i n g M a n a g e m e n t A s s o c i a t i o n , a n d N a t i o n a l A s s o c i a t i o n o f P u r c h a s i n g M a n a g e m e n t , M a r c h 2 3 - 2 5 , 1 9 9 5 , p p . 4 0 6 — 4 1 6 . J o a g , S h r e e k a n t ; S c h e u i n g , E b e r h a r d ; a n d H a g s t r a n d , A l l e n , " T r a n s f o r m i n g S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p s f r o m T r a n s a c t i o n s t o P a r t n e r s h i p s , " C u r r e n t R e s e a r c h i n P u r c h a s i n g a n d 3 5 8 M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , p r o c e e d i n g s f o r t h e 1 9 9 2 N a t i o n a l P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t R e s e a r c h S y m p o s i u m , R i c h a r d L . P i n k e r t o n , e d i t o r , F r e s n o , C a l i f o r n i a : N a t i o n a l A s s o c i a t i o n o f P u r c h a s i n g M a n a g e m e n t , M a r c h 1 2 - 1 4 , 1 9 9 2 , p p . 2 9 5 - 3 1 2 . J o b b e r , D a v i d , " I m p r o v i n g R e s p o n s e R a t e s i n I n d u s t r i a l M a i l S u r v e y s , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 5 , 1 9 8 6 , p p . 1 8 3 - 1 9 5 . J o h n , G e o r g e , " A n E m p i r i c a l I n v e s t i g a t i o n o f S o m e A n t e c e d e n t s o f O p p o r t u n i s m i n a M a r k e t i n g C h a n n e l , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 2 1 , 1 9 8 4 , p p . 2 7 8 - 2 8 9 . J o h n , G e o r g e a n d R e v e , T o r g e r , " T h e R e l i a b i l i t y a n d V a l i d i t y o f K e y I n f o r m a n t D a t a f r o m D y a d i c R e l a t i o n s h i p s i n M a r k e t i n g C h a n n e l s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 1 9 , 1 9 8 2 , p p . 5 1 7 - 5 2 4 . J o h n s o n , G e r r y , " T h e D i l e m m a o f C h a n n e l M a n a g e m e n t , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P h y s i c a l D i s t r i b u t i o n a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 1 , N u m b e r 7 , 1 9 8 1 , p p . 3 — 1 9 . J o h n s o n , J e a n L . ; C u l l e n , J o h n B . ; S a k a n o , T o m a o k i ; a n d T a k e n o u c h i , H i d e y u k i , “ S e t t i n g t h e S t a g e f o r T u r s t a n d S t r a t e g i c I n t e g r a t i o n i n J a p a n e s e - U . S . C o o p e r a t i v e A l l i a n c e s , ” J o u r n a l o f I n t e r n a t i o n a l B u s i n e s s S t u d i e s , V o l u m e 2 7 , N u m b e r 5 , S p e c i a l I s s u e , 1 9 9 6 , p p . 9 8 1 — 1 0 0 4 . J o n e s , G a r e t h R . , " G o v e r n i n g C u s t o m e r - S e r v i c e O r g a n i z a t i o n E x c h a n g e , " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , V o l u m e 2 0 , 1 9 9 0 , p p . 2 3 - 2 9 . K a b a n o f f , B o r i s , " E q u i t y , E q u a l i t y , P o w e r , a n d C o n f l i c t , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , V o l u m e 1 6 , N u m b e r 2 , 1 9 9 1 , p p . 4 1 6 - 4 4 1 . K a l e , S u d h i r H . a n d M c I n t y r e , R o g e r P . , " D i s t r i b u t i o n C h a n n e l R e l a t i o n s h i p s i n D i v e r s e C u l t u r e s , " I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g R e v i e w , V o l u m e 8 , N u m b e r 3 , 1 9 9 1 , p p . 3 1 - 4 5 . K a s u l i s , J a c k J . a n d S p e k m a n , R o b e r t E . , " A F r a m e w o r k f o r t h e U s e o f P o w e r , " E u r o p e a n J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 1 4 , N u m b e r 4 , 1 9 8 0 , p p . 1 8 0 - 1 9 1 . K a t s i k e a s , C o n s t a n t i n e S . a n d P i e r c y , N i g e l F . , " T h e R e l a t i o n s h i p B e t w e e n E x p o r t e r s f r o m a D e v e l o p i n g C o u n t r y a n d I m p o r t e r s B a s e d i n a D e v e l o p e d C o u n t r y : C o n f l i c t C o n s i d e r a t i o n s , " E u r o p e a n J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 2 5 , N u m b e r 1 , 1 9 9 1 , p p . 6 — 2 5 . 3 5 9 K a u f m a n n , P a t r i c k J . a n d S t e r n , L o u i s W . , " R e l a t i o n a l E x c h a n g e N o r m s , P e r c e p t i o n s o f U n f a i r n e s s , a n d R e t a i n e d H o s t i l i t y i n C o m m e r c i a l L i t i g a t i o n , " J o u r n a l o f C o n f l i c t R e s o l u t i o n , V o l u m e 3 2 , N u m b e r 3 , 1 9 8 8 , p p . 5 3 4 - 5 5 2 . K e a s h l y , L o r a l e i g h , " D e a l i n g w i t h C o n f l i c t i n O r g a n i z a t i o n s , " w o r k s h o p p r e s e n t e d a t t h e 1 9 9 3 I O O B C o n f e r e n c e , T o r o n t o , O n t a r i o , M a r c h 2 0 , 1 9 9 3 . K e n n e d y , P e t e r , A G u i d e t o E c o n o m e t r i c s , 3 r d e d i t i o n , C a m b r i d g e , M a s s a c h u s e t t s : T h e M I T P r e s s , 1 9 9 2 . K e p p e l , G e o f f r e y , D e s i g n a n d A n a l y s i s : A R e s e a r c h e r ' s H a n d b o o k , 3 r d e d i t i o n , E n g l e w o o d C l i f f s , N e w J e r s e y : P r e n t i c e H a l l , I n c . , 1 9 9 1 . K i p n i s , D a v i d ; S c h m i d t , S t u a r t M . ; a n d W i l k i n s o n , I a n , " I n t r a o r g a n i z a t i o n a l I n f l u e n c e T a c t i c s : E x p l o r a t i o n s i n G e t t i n g O n e ' s W a y , " J o u r n a l o f A p p l i e d P s y c h o l o g y , V o l u m e 6 5 , N u m b e r 4 , 1 9 8 0 , p p . 4 4 0 - 4 5 2 . K l e i n s o r g e , I l e n e K . ; S c h a r y , P h i l l i p B . ; a n d T a n n e r , R a y D . , " T h e S h i p p e r - C a r r i e r P a r t n e r s h i p : A N e w T o o l f o r P e r f o r m a n c e E v a l u a t i o n , " J o u r n a l o f B u s i n e s s L o g i s t i c s , V o l u m e 1 2 , N u m b e r 2 , 1 9 9 1 , p p . 3 5 - 5 7 . K n o x , S i m o n D . a n d W h i t e , H e l e n F . M . , " R e t a i l B u y e r s a n d T h e i r F r e s h P r o d u c e S u p p l i e r s : A P o w e r o r D e p e n d e n c y S c e n a r i o i n t h e U K ? , " E u r o p e a n J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 2 5 , N u m b e r 1 , 1 9 9 1 , p p . 4 0 — 5 2 . K o o t , W i l l e m , " O r g a n i z a t i o n a l D e p e n d e n c e : A n E x p l o r a t i o n o f E x t e r n a l P o w e r R e l a t i o n s h i p s o f C o m p a n i e s , " O r g a n i z a t i o n S t u d i e s , V o l u m e 4 , N u m b e r 1 , 1 9 8 3 , p p . 1 9 - 3 8 . K o t t e m a n n , J e f f r e y E . a n d D a v i s , F r e d D . , " D e c i s i o n a l C o n f l i c t a n d U s e r A c c e p t a n c e o f M u l t i c r i t e r i a D e c i s i o n — M a k i n g A i d s , " D e c i s i o n S c i e n c e s , V o l u m e 2 2 , 1 9 9 1 , p p . 9 1 8 - 9 2 6 . K r a p f e l , R o b e r t E . , J r . , " A n E x t e n d e d I n t e r p e r s o n a l I n f l u e n c e M o d e l o f O r g a n i z a t i o n a l B u y e r B e h a v i o r , " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , V o l u m e 1 0 , 1 9 8 2 , p p . 1 4 7 - 1 5 7 . K r a p f e l , R o b e r t E . ; S a l m o n d , D e b o r a h ; a n d S p e k m a n , R o b e r t , " A S t r a t e g i c A p p r o a c h t o M a n a g i n g B u y e r - S e l l e r R e l a t i o n s h i p s , " E u r o p e a n J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 2 5 , N u m b e r 9 , 1 9 9 1 , p p . 2 2 - 3 7 . K u m a r , N i r m a l y a ; S t e r n , L o u i s W . ; A n d e r s o n , J a m e s C . , " C o n d u c t i n g I n t e r o r g a n i z a t i o n a l R e s e a r c h U s i n g K e y 3 6 0 I n f o r m a n t s , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 3 6 , N u m b e r 6 , 1 9 9 3 , p p . 1 6 3 3 - 1 6 5 1 . K u e n n e , R o b e r t E . , " C o n f l i c t M a n a g e m e n t i n M a t u r e R i v a l r y , " J o u r n a l o f C o n f l i c t R e s o l u t i o n , V o l u m e 3 3 , N u m b e r 3 , 1 9 8 9 , p p . 5 5 4 - 5 6 6 . K u t s c h k e r , M i c h a e l , " T h e M u l t i - O r g a n i z a t i o n a l I n t e r a c t i o n A p p r o a c h t o I n d u s t r i a l M a r k e t i n g , " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , V o l u m e 1 3 , 1 9 8 5 , p p . 3 8 3 - 4 0 3 . L a b o v i t z , G e o r g e H . , " M a n a g i n g C o n f l i c t , " B u s i n e s s H o r i z o n s , J u n e , 1 9 8 0 , p p . 3 0 - 3 7 . L a m m i n g , R i c h a r d , B e y o n d P a r t n e r s h i p : S t r a t e g i e s f o r I n n o v a t i o n a n d L e a n S u p p l y , H e r t f o r d s h i r e , G r e a t B r i t a i n : P r e n t i c e - H a l l I n t e r n a t i o n a l ( U K ) L i m i t e d , 1 9 9 3 . L a n d e r o s , R o b e r t , " A n E m p i r i c a l S t u d y o f B u y e r / S e l l e r R e l a t i o n s h i p s i n U . S . M a n u f a c t u r i n g F i r m s , " u n p u b l i s h e d d i s s e r t a t i o n , E a s t L a n s i n g , M i c h i g a n : M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 8 8 . L a n d e r o s , R o b e r t ; R e c k , R o b e r t ; a n d P l a n k , R i c h a r d E . , " M a i n t a i n i n g B u y e r — S u p p l i e r P a r t n e r s h i p s , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , S u m m e r , 1 9 9 5 , p p . 3 - 1 1 . L a r s o n , A n d r e a , " N e t w o r k D y a d s i n E n t r e p r e n e u r i a l S e t t i n g s : A S t u d y o f t h e G o v e r n a n c e o f E x c h a n g e R e l a t i o n s h i p s , " A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , V o l u m e 3 7 , 1 9 9 2 , p p . 7 6 — 1 0 4 . L a x , D a v i d . A . a n d S e b e n i u s , J a m e s K . , T h e M a n a g e r a s N e g o t i a t o r : B a r g a i n i n g f o r C o o p e r a t i o n a n d C o m p e t i t i v e G a i n , N e w Y o r k : T h e F r e e P r e s s , 1 9 8 6 . L e a m e r , E d w a r d E . , S p e c i f i c a t i o n S e a r c h e s : A d H o c I n f e r e n c e w i t h N o n e x p e r i m e n t a l D a t a , N e w Y o r k : J o h n W i l e y & S o n s , 1 9 7 8 . L e b l e b i c i , H u s e y i n , " T r a n s a c t i o n s a n d O r g a n i z a t i o n a l F o r m s : A R e — A n a l y s i s , " O r g a n i z a t i o n S t u d i e s , V o l u m e 6 , N u m b e r 2 , 1 9 8 5 , p p . 9 7 - 1 1 5 . L e d e r h a u s , M a r y A n n , " I m p r o v i n g M a r k e t i n g C h a n n e l C o n t r o l T h r o u g h P o w e r a n d E x c h a n g e , " J o u r n a l o f t h e . A c a d e m y o f M a r k e t i n g S c i e n c e , V o l u m e 1 2 , N u m b e r 3 , 1 9 8 4 , p p . 1 8 - 3 4 . L e e n d e r s , M i c h i e l R . a n d B l e n k h o r n , D a v i d L . , R e v e r s e M a r k e t i n g : T h e N e w B u y e r - S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p , N e w Y o r k : T h e F r e e P r e s s , 1 9 8 8 . 3 6 1 L e e n d e r s , M i c h i e l R . a n d F e a r o n , H a r o l d E . , P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , 1 0 t h e d i t i o n , H o m e w o o d , I l l i n o i s : R i c h a r d D . I r w i n , I n c . , 1 9 9 3 . L e v i n t h a l , D a n i e l A . a n d F i c h m a n , M a r k , " D y n a m i c s o f I n t e r o r g a n i z a t i o n a l A t t a c h m e n t s : A u d i t o r - C l i e n t R e l a t i o n s h i p s , " A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , V o l u m e 3 3 , 1 9 8 8 , p p . 3 4 5 - 3 6 9 . L i n d s k o l d , S v e n n ; B e t z , B r i a n ; a n d W a l t e r s , P a m e l a 8 . , " T r a n s f o r m i n g C o m p e t i t i v e o r C o o p e r a t i v e C l i m a t e s , " J o u r n a l o f C o n f l i c t R e s o l u t i o n , V o l u m e 3 0 , N u m b e r 1 , 1 9 8 6 , p p . 9 9 - 1 1 4 . l o S t o r t o , C o r r a d o , " C o o r d i n a t i o n M o d e s B e t w e e n C u s t o m e r a n d S u p p l i e r a n d t h e P e r c e i v e d Q u a l i t y o f t h e C o l l a b o r a t i v e R e l a t i o n s h i p , " L o o k i n g t o t h e l e t C e n t u r y i n P u r c h a s i n g a n d S u p p l y C h a i n M a n a g e m e n t , p r o c e e d i n g s f o r t h e F i r s t W o r l d w i d e R e s e a r c h S y m p o s i u m o n P u r c h a s i n g a n d S u p p l y C h a i n M a n a g e m e n t , R o b e r t A . K e m p a n d R i c h a r d D . L a m m i n g , e d i t o r s , T e m p e , A r i z o n a : I n t e r n a t i o n a l F e d e r a t i o n o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , C h a r t e r e d I n s t i t u t e o f P u r c h a s i n g & S u p p l y , P u r c h a s i n g M a n a g e m e n t A s s o c i a t i o n o f C a n a d a , a n d N a t i o n a l A s s o c i a - t i o n o f P u r c h a s i n g M a n a g e m e n t , M a r c h 2 3 - 2 5 , 1 9 9 5 , p p . 3 6 6 - 3 8 3 . L o c k e , L a w r e n c e F . ; S p i r d u s o , W a n e e n W y r i c k ; a n d S i l v e r m a n , S t e p h e n J . , P r o p o s a l s t h a t W o r k : A G u i d e f o r P l a n n i n g D i s s e r t a t i o n s a n d G r a n t P r o p o s a l s , 2 n d e d i t i o n , N e w b u r y P a r k , C a l i f o r n i a : S a g e P u b l i c a t i o n s , 1 9 8 7 . L o d g e , G e o r g e a n d W a l t o n , R i c h a r d , " T h e A m e r i c a n C o r p o r a t i o n a n d I t s N e w R e l a t i o n s h i p s , " C a l i f o r n i a M a n a g e m e n t R e v i e w , S p r i n g , 1 9 8 9 , p p . 9 - 2 4 . L o r a n g e , P e t e r ; R o o s , J o h a n ; a n d B r o n n , P e g g y S i m c i c , " B u i l d i n g S u c c e s s f u l S t r a t e g i c A l l i a n c e s , " L o n g R a n g e P l a n n i n g , V o l u m e 2 5 , N u m b e r 6 , 1 9 9 2 , p p . 1 0 - 1 7 . L u s c h , R o b e r t F . a n d B r o w n , J a m e s R . , " A M o d i f i e d M o d e l o f P o w e r i n t h e M a r k e t i n g C h a n n e l , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 1 9 , 1 9 8 2 , p p . 3 1 2 - 3 2 3 . L y l e s , M a r j o r i e A . , " C o m m o n M i s t a k e s o f J o i n t V e n t u r e E x p e r i e n c e d F i r m s , " C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s , S u m m e r , 1 9 8 7 , p p . 7 9 - 8 5 . L y o n s , T h o m a s F . ; K r a c h e n b e r g , A . R i c h a r d ; a n d H e n k e , J o h n W . , J r . , " M i x e d M o t i v e M a r r i a g e s : W h a t ' s N e x t f o r B u y e r - S u p p l i e r R e l a t i o n s ? , " S l o a n M a n a g e m e n t R e v i e w , S p r i n g , 1 9 9 0 , p p . 2 9 - 3 6 . 3 6 2 M a c b e t h , D o u g l a s K . , " T h e R o l e o f P u r c h a s i n g i n a P a r t n e r i n g R e l a t i o n s h i p , " E u r o p e a n J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d S u p p l y M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 , N u m b e r 1 , 1 9 9 4 , p p . 1 9 - 2 5 . M a g r a t h , A l l a n J . a n d H a r d y , K e n n e t h G . , " A v o i d i n g t h e P i t f a l l s i n M a n a g i n g D i s t r i b u t i o n C h a n n e l s , " B u s i n e s s H o r i z o n s , S e p t e m b e r - O c t o b e r , 1 9 8 7 , p p . 2 9 — 3 3 . M a n n o o c h e h r i , G . H . , " S u p p l i e r s a n d t h e J u s t - I n — T i m e C o n c e p t , " J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , W i n t e r , 1 9 8 4 , p p . 1 6 - 2 1 . M a r c u s s e n , C a r l H . , " T h e E f f e c t s o f E D I o n I n d u s t r i a l B u y e r - S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p s : A N e t w o r k P e r s p e c t i v e , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , S u m m e r , 1 9 9 6 , p p . 2 0 — 2 6 . M a r s h a l l , C a t h e r i n e a n d R o s s m a n , G r e t c h e n B . , D e s i g n i n g Q u a l i t a t i v e R e s e a r c h , N e w b u r y P a r k , C a l i f o r n i a : S a g e P u b l i c a t i o n s , I n c . , 1 9 8 9 . M a t s u b a r a , N o z o m u , " C o n f l i c t a n d L i m i t s o f P o w e r , " J o u r n a l o f C o n f l i c t R e s o l u t i o n , V o l u m e 3 3 , N u m b e r 1 , 1 9 8 9 , p p . 1 1 3 - 1 4 1 . M c A l i s t e r , L e i g h ; B a z e r m a n , M a x H . ; a n d F a d e r , P e t e r , " P o w e r a n d G o a l S e t t i n g i n C h a n n e l N e g o t i a t i o n s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 2 3 , 1 9 8 6 , p p . 2 2 8 - 2 3 6 . M c G u i r e , J e a n B . , " A D i a l e c t i c a l A n a l y s i s o f I n t e r o r g a n i z a t i o n a l N e t w o r k s , " J o u r n a l o f M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 4 , N u m b e r 1 , 1 9 8 8 , p p . 1 0 9 - 1 2 4 . M c M i l l a n , J o h n , " M a n a g i n g S u p p l i e r s : I n c e n t i v e S y s t e m s i n J a p a n e s e a n d U . S . I n d u s t r y , " C a l i f o r n i a M a n a g e m e n t R e v i e w , S u m m e r , 1 9 9 0 , p p . 3 8 - 5 5 . M e l n y k , S t e v e n A . ; N a s o n , R o b e r t W . ; a n d W o l t e r , J a m e s F . , " B e y o n d S t r a t e g i c A l l i a n c e s : F u s i o n P u r c h a s i n g , " E a s t L a n s i n g , M i c h i g a n : M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y w o r k i n g p a p e r , J u l y , 1 9 9 1 . M e n t z e r , J o h n T . , " M a n a g i n g C h a n n e l R e l a t i o n s i n t h e l e t C e n t u r y , " J o u r n a l o f B u s i n e s s L o g i s t i c s , V o l u m e 1 4 , N u m b e r 1 , 1 9 9 3 , p p . 2 7 — 4 2 . M e y e r s , P a t r i c i a W . a n d A t h a i d e , G e r a r d A . , " S t r a t e g i c M u t u a l L e a r n i n g B e t w e e n P r o d u c i n g a n d B u y i n g F i r m s D u r i n g P r o d u c t i o n I n n o v a t i o n , " J o u r n a l o f P r o d u c t I n n o v a t i o n M a n a g e m e n t , V o l u m e 8 , 1 9 9 1 , p p . 1 5 5 - 1 6 9 . 3 6 3 M i c h i e , D o n a l d A . a n d S i b l e y , S t a n l e y D . , " C h a n n e l M e m b e r S a t i s f a c t i o n : C o n t r o v e r s y R e s o l v e d , " J o u r n a l o f t h e . A c a d e m y o f M a r k e t i n g S c i e n c e , V o l u m e 1 3 , N u m b e r 2 , 1 9 8 5 , p p . 1 8 8 - 2 0 5 . M i l e s , M a t t h e w B . a n d H u b e r m a n , A . M i c h a e l , Q u a l i t a t i v e D a t a A n a l y s i s : A S o u r c e b o o k o f N e w M e t h o d s , N e w b u r y P a r k , C a l i f o r n i a : S a g e P u b l i c a t i o n s , I n c . , 1 9 8 4 . M i l e s , R a y m o n d E . a n d S n o w , C h a r l e s C . , " C a u s e s o f F a i l u r e i n N e t w o r k O r g a n i z a t i o n s , " C a l i f o r n i a M a n a g e m e n t R e v i e w , S u m m e r , 1 9 9 2 , p p . 5 3 - 7 2 . M i n t z b e r g , H e n r y , " P o w e r a n d O r g a n i z a t i o n L i f e C y c l e s , " . A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , V o l u m e 9 , N u m b e r 2 , 1 9 8 4 , p p . 2 0 7 - 2 2 4 . M i n t z b e r g , H e n r y , " T h e E f f e c t i v e O r g a n i z a t i o n : F o r c e s a n d F o r m s , " S l o a n M a n a g e m e n t R e v i e w , W i n t e r , 1 9 9 1 , p p . 5 4 - 6 7 . M o o d y , P a t r i c i a E . , " C u s t o m e r S u p p l i e r I n t e g r a t i o n : W h y B e i n g a n E x c e l l e n t C u s t o m e r C o u n t s , " B u s i n e s s H o r i z o n s , J u l y e A u g u s t , 1 9 9 2 , p p . 5 2 — 5 7 . M o r i a r t y , R o w l a n d T . ; K i m b a l l , R a l p h C . ; a n d G a y , J o h n H . , " T h e M a n a g e m e n t o f C o r p o r a t e B a n k i n g R e l a t i o n s h i p s , " S l o a n M a n a g e m e n t R e v i e w , S p r i n g , 1 9 8 3 , p p . 3 - 1 5 . M o r r i s , D e i g a n a n d H e r g e r t , M i c h a e l , " T r e n d s i n I n t e r n a t i o n a l C o l l a b o r a t i v e . A g r e e m e n t s , " C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s , S u m m e r , 1 9 8 7 , p p . 1 5 - 2 1 . M o w e r y , D a v i d C . ; O x l e y , J o a n n e E . ; a n d S i l v e r m a n , B r i a n 8 . , “ S t r a t e g i c A l l i a n c e s a n d I n t e r f i r m K n o w l e d g e T r a n s f e r , ” S t r a t e g i c M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 1 7 , W i n t e r , 1 9 9 6 , p p . 7 7 - 9 1 . M y e r , R a n d y , " S u p p l i e r s - M a n a g e Y o u r C u s t o m e r s , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , N o v e m b e r - D e c e m b e r , 1 9 8 9 , p p . 1 6 0 - 1 6 8 . N a u m a n n , E a r l ; L i n c o l n , D o u g l a s J . ; a n d M c W i l l i a m s , R o b e r t D . , " T h e P u r c h a s e o f C o m p o n e n t s : F u n c t i o n a l A r e a s o f I n f l u e n c e , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 3 , 1 9 8 4 , p p . 1 1 3 - 1 2 2 . N a u m a n n , E a r l a n d R e c k , R o s s , " A B u y e r ' s B a s e s o f P o w e r , " J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , W i n t e r , 1 9 8 2 , p p . 8 - 1 4 . N e l s o n , P a u l A . a n d J a m b e k a r , A n i l B . , " A D y n a m i c V i e w o f V e n d o r R e l a t i o n s U n d e r J I T , " P r o d u c t i o n a n d I n v e n t o r y M a n a g e m e n t J o u r n a l , F o u r t h Q u a r t e r , 1 9 9 0 , p p . 6 5 - 7 0 . 3 6 4 N e w m a n , R i c h a r d G . , " S i n g l e S o u r c i n g : S h o r t - T e r m S a v i n g s V e r s u s L o n g - T e r m P r o b l e m s , " J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , S u m m e r , 1 9 8 9 , p p . 2 0 - 2 5 . N e w m a n , R i c h a r d G . , " T h e B u y e r — S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p U n d e r J u s t — I n - T i m e , " P r o d u c t i o n a n d I n v e n t o r y M a n a g e m e n t J o u r n a l , T h i r d Q u a r t e r , 1 9 8 8 , p p . 4 5 — 4 9 . N i e l s e n , R i c h a r d P . , " C o o p e r a t i v e S t r a t e g y , " S t r a t e g i c M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 9 , 1 9 8 8 , p p . 4 7 5 — 4 9 2 . 1 9 9 8 - 9 9 F o r m a t t i n g G u i d e : M a s t e r ' s T h e s e s a n d D o c t o r a l D i s s e r t a t i o n s , E a s t L a n s i n g , M i c h i g a n : T h e G r a d u a t e S c h o o l , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 9 8 . N i s h i g u c h i , T o s h i h i r o , S t r a t e g i c I n d u s t r i a l S o u r c i n g : T h e J a p a n e s e A d v a n t a g e , N e w Y o r k : O x f o r d U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 9 4 . N o r u s i s , M a r i j a J . , S P S S / P C + A d v a n c e d S t a t i s t i c s 4 . 0 f o r t h e I B M P C / X T / A T a n d P S / 2 , C h i c a g o : S P S S I n c . , 1 9 9 0 a . N o r u s i s , M a r i j a J . , S P S S / P C + S t a t i s t i c s 4 . 0 f o r t h e I B M P C / X T / A T a n d P S / 2 , C h i c a g o : S P S S I n c . , 1 9 9 0 b . N o r u s i s , M a r i j a J . , S P S S / P C + 4 . 0 B a s e M a n u a l f o r t h e I B M P C / X T / A T a n d P S / 2 , C h i c a g o : S P S S I n c . , 1 9 9 0 c . N u e n o , P e d r o a n d O o s t e r v e l d , J a n , " M a n a g i n g T e c h n o l o g y A l l i a n c e s , " L o n g R a n g e P l a n n i n g , V o l u m e 2 1 , N u m b e r 3 , 1 9 8 8 , p p . 1 1 - 1 7 . O h m a e , K e n i c h i , " T h e G l o b a l L o g i c o f S t r a t e g i c A l l i a n c e s , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , M a r c h — A p r i l , 1 9 8 9 , p p . 1 4 3 - 1 5 4 . O l i v e r , C h r i s t i n e , " D e t e r m i n a n t s o f I n t e r o r g a n i z a t i o n a l R e l a t i o n s h i p s : I n t e g r a t i o n a n d F u t u r e D i r e c t i o n s , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , V o l u m e 1 5 , N u m b e r 2 , 1 9 9 0 , p p . 2 4 1 - 2 6 5 . O l s e n , C y r u s P . ; M e l n y k , S t e v e n A . ; N a s o n , R o b e r t W . ; a n d W o l t e r , J a m e s , " I n t e r o r g a n i z a t i o n a l R e l a t i o n s h i p s : T r a n s a c t i o n S t a t e - S p a c e A n a l y s i s , " S e a t t l e , W a s h i n g t o n : S e a t t l e P a c i f i c U n i v e r s i t y w o r k i n g p a p e r , J a n u a r y , 1 9 9 4 . O ' N e a l , C h a r l e s R . , " T h e B u y e r — S e l l e r L i n k a g e i n a J u s t - I n - T i m e E n v i r o n m e n t , " J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , S p r i n g , 1 9 8 7 , p p . 7 — 1 3 . 3 6 5 O s b o r n , R i c h a r d N . a n d B a u g h n , C . C h r i s t o p h e r , " F o r m s o f I n t e r o r g a n i z a t i o n a l G o v e r n a n c e f o r M u l t i n a t i o n a l . A l l i a n c e s , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 3 3 , N u m b e r 3 , 1 9 9 0 , p p . 5 0 3 - 5 1 9 . O s k e n b e r g , L o i s a n d C a n n e l l , C h a r l e s , " S o m e F a c t o r s U n d e r l y i n g t h e V a l i d i t y o f R e s p o n s e i n S e l f - R e p o r t , " B u l l e t i n o f t h e I n t e r n a t i o n a l S t a t i s t i c a l I n s t i t u t e , V o l u m e 4 7 , N u m b e r 3 , 1 9 7 7 , p p . 3 2 5 - 3 4 6 . O u c h i , W i l l i a m G . , " M a r k e t s , B u r e a u c r a c i e s , a n d C l a n s , " A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , V o l u m e 2 5 , 1 9 8 0 , p p . 1 2 9 - 1 4 1 . O u m l i l , A . B e n a n d W i l l i a m s , A l v i n J . , " M a r k e t — D r i v e n P r o c u r e m e n t , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 8 , 1 9 8 9 , p p . 2 8 9 - 2 9 2 . P a n d y a , A n i l a n d D h o l a k i a , N i k h i l e s h , " A n I n s t i t u t i o n a l T h e o r y o f E x c h a n g e i n M a r k e t i n g , " E u r o p e a n J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 2 6 , N u m b e r 1 2 , 1 9 9 2 , p p . 1 9 - 4 1 . P a r k i n s o n , S . T . , " F a c t o r s I n f l u e n c i n g B u y e r - S e l l e r R e l a t i o n s h i p s i n t h e M a r k e t f o r H i g h — T e c h n o l o g y P r o d u c t s , " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , V o l u m e 1 3 , 1 9 8 5 , p p . 4 9 - 6 0 . P a t t e r s o n , J a m e s L . a n d F o r k e r , L a u r a B . , " B u y e r — S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p s a s C l a n s : D e f i n i n g a n d E x p a n d i n g t h e P a r a d i g m , " L o o k i n g t o t h e l e t C e n t u r y i n P u r c h a s i n g a n d S u p p l y C h a i n M a n a g e m e n t , p r o c e e d i n g s f o r t h e F i r s t W o r l d w i d e R e s e a r c h S y m p o s i u m o n P u r c h a s i n g a n d S u p p l y C h a i n M a n a g e m e n t , R o b e r t A . K e m p a n d R i c h a r d C . L a m m i n g , e d i t o r s , T e m p e , A r i z o n a : I n t e r n a t i o n a l F e d e r a t i o n o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , C h a r t e r e d I n s t i t u t e o f P u r c h a s i n g & S u p p l y , P u r c h a s i n g M a n a g e m e n t A s s o c i a t i o n o f C a n a d a , a n d N a t i o n a l A s s o c i a t i o n o f P u r c h a s i n g M a n a g e m e n t , M a r c h 2 3 — 2 5 , 1 9 9 5 , p p . 3 5 8 - 3 6 5 . P e l l e d , L i s a H . , " E x p l a i n i n g t h e I m p a c t o f D i v e r s i t y o n P e r f o r m a n c e a n d A t t a c h m e n t i n W o r k G r o u p s : T h e R o l e o f S u b s t a n t i v e a n d A f f e c t i v e C o n f l i c t , " w o r k i n g p a p e r , S t a n f o r d , C a l i f o r n i a : S t a n f o r d U n i v e r s i t y , 1 9 9 2 . P e r r i e n , J e a n ; F i l i a t r a u l t , P i e r r e ; a n d R i c a r d , L i n e , " T h e I m p l e m e n t a t i o n o f R e l a t i o n s h i p M a r k e t i n g i n C o m m e r c i a l B a n k i n g , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , V o l u m e 2 2 , 1 9 9 3 , p p . 1 4 1 - 1 4 8 . P e r r y , J a m e s H . , " F i r m B e h a v i o r a n d O p e r a t i n g P e r f o r m a n c e i n J u s t — I n - T i m e L o g i s t i c s C h a n n e l s , " J o u r n a l o f B u s i n e s s L o g i s t i c s , V o l u m e 9 , N u m b e r 1 , 1 9 8 8 , p p . 1 9 — 3 3 . 3 6 6 P e t e r s , T o m , " T h e B o u n d a r i e s o f B u s i n e s s : P a r t n e r s — T h e R h e t o r i c a n d R e a l i t y , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , S e p t e m b e r - O c t o b e r , 1 9 9 1 , p p . 9 7 - 9 9 . P e t e r s , T o m , L i b e r a t i o n M a n a g e m e n t : N e c e s s a r y D i s o r g a n i z a t i o n f o r t h e N a n o s e c o n d N i n e t i e s , N e w Y o r k : A l f r e d A . K n o p f , 1 9 9 2 . P i l l i n g , B r u c e K . a n d Z h a n g , L i , " C o o p e r a t i v e E x c h a n g e : R e w a r d s a n d R i s k s , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , S p r i n g , 1 9 9 2 , p p . 2 — 9 . P i n k l e y , R o b i n L . , " D i m e n s i o n s o f C o n f l i c t F r a m e : D i s p u t a n t I n t e r p r e t a t i o n s o f C o n f l i c t , " J o u r n a l o f A p p l i e d P s y c h o l o g y , V o l u m e 7 5 , N u m b e r 2 , 1 9 9 0 , p p . 1 1 7 — 1 2 6 . P i n k l e y , R o b i n L . a n d N o r t h c r a f t , G r e g o r y B . , " C o n f l i c t F r a m e s o f R e f e r e n c e : I m p l i c a t i o n s f o r D i s p u t e P r o c e s s e s a n d O u t c o m e s , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 3 7 , N u m b e r 1 , 1 9 9 4 , p p . 1 9 3 — 2 0 5 . P o n d y , L o u i s R . , " V a r i e t i e s o f O r g a n i z a t i o n a l C o n f l i c t , " A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , V o l u m e 1 4 , 1 9 6 9 , p p . 4 9 9 — 5 0 5 . P o w e l l , W a l t e r W . , " H y b r i d O r g a n i z a t i o n a l A r r a n g e m e n t s : N e w F o r m o r T r a n s i t i o n a l D e v e l o p m e n t ? , " C a l i f o r n i a M a n a g e m e n t R e v i e w , F a l l , 1 9 8 7 , p p . 6 7 — 8 7 . P r e s u t t i , W i l l i a m D . , J r . , " T h e S i n g l e S o u r c e I s s u e : U . S . a n d J a p a n e s e S o u r c i n g S t r a t e g i e s , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , W i n t e r , 1 9 9 2 , p p . 2 ~ 9 . P r o v a n , K e i t h G . , " R e c o g n i z i n g , M e a s u r i n g , a n d I n t e r p r e t i n g T h e P o t e n t i a l / E n a c t e d P o w e r D i s t i n c t i o n i n O r g a n i z a t i o n a l R e s e a r c h , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , V o l u m e 5 , N u m b e r 4 , 1 9 8 0 , p p . 5 4 9 - 5 5 9 . P r o v a n , K e i t h G . ; B e y e r , J a n i c e M . ; a n d K r u y t b o s c h , C a r l o s , " E n v i r o n m e n t a l L i n k a g e s a n d P o w e r i n R e s o u r c e - D e p e n d e n c e R e l a t i o n s b e t w e e n O r g a n i z a t i o n s , " A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , V o l u m e 2 5 , 1 9 8 0 , p p . 2 0 0 — 2 2 5 . P r o v a n , K e i t h G . a n d S k i n n e r , S t e v e n J . , " I n t e r o r g a n i z a t i o n a l D e p e n d e n c e a n d C o n t r o l a s P r e d i c t o r s o f O p p o r t u n i s m i n D e a l e r - S u p p l i e r R e l a t i o n s , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 3 2 , N u m b e r 1 , 1 9 8 9 , p p . 2 0 2 — 2 1 2 . 3 6 7 P u t o , C h r i s t o p h e r P . ; P a t t o n , W e s l e y E . , I I I ; a n d K i n g , R o n a l d H . , " R i s k H a n d l i n g S t r a t e g i e s i n I n d u s t r i a l V e n d o r S e l e c t i o n D e c i s i o n s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 4 9 , W i n t e r , 1 9 8 5 , p p . 8 9 - 9 8 . Q u a l l s , W i l l i a m J . a n d P u t o , C h r i s t o p h e r P . , " O r g a n i z a t i o n a l C l i m a t e a n d D e c i s i o n F r a m i n g : A n I n t e g r a t e d A p p r o a c h t o A n a l y z i n g I n d u s t r i a l B u y i n g D e c i s i o n s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 2 6 , 1 9 8 9 , p p . 1 7 9 — 1 9 2 . R a j a g o p a l , S h a n a n d B e r n a r d , K e n n e t h N . , " C o s t C o n t a i n m e n t S t r a t e g i e s : C h a l l e n g e s f o r S t r a t e g i c P u r c h a s i n g i n t h e 1 9 9 0 5 , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , W i n t e r , 1 9 9 3 , p p . 1 7 — 2 4 . R e d d y , N . M o h a n a n d H a y a g r e e v a R a o , M . V . , " T h e I n d u s t r i a l M a r k e t a s a n I n t e r f i r m O r g a n i z a t i o n , " J o u r n a l o f M a n a g e m e n t S t u d i e s , V o l u m e 2 7 , N u m b e r 1 , 1 9 9 0 , p p . 4 3 — 5 9 . R e y n o l d s , H . T . , A n a l y s i s o f N o m i n a l D a t a , B e v e r l y H i l l s , C a l i f o r n i a : S a g e P u b l i c a t i o n s , I n c . , 1 9 7 7 . R i c h a r d s o n , B a r r i e , " T h e Z e r o — S u m M a n a g e m e n t D i s e a s e a n d t h e v o n T h U n e n P r e s c r i p t i o n , " B u s i n e s s H o r i z o n s , N o v e m b e r - D e c e m b e r , 1 9 8 4 , p p . 1 5 - 2 0 . R i c h a r d s o n , J a m e s , " P a r a l l e l S o u r c i n g a n d S u p p l i e r P e r f o r m a n c e i n t h e J a p a n e s e A u t o m o b i l e I n d u s t r y , " S t r a t e g i c M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 1 4 , 1 9 9 3 , p p . 3 3 9 - 3 5 0 . R i c h a r d s o n , L y n n e D . a n d R o b i c h e a u x , R o b e r t A . , " S u p p l i e r ' s D e s i r e t o I n f l u e n c e R e l a t e d t o P e r c e i v e d U s e o f P o w e r a n d P e r f o r m a n c e , " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , V o l u m e 2 5 , 1 9 9 2 , p p . 2 4 3 - 2 5 0 . R o c k a r t , J o h n F . a n d S h o r t , J a m e s E . , " I T i n t h e 1 9 9 0 5 : M a n a g i n g O r g a n i z a t i o n a l I n t e r d e p e n d e n c e , " S l o a n M a n a g e m e n t R e v i e w , W i n t e r , 1 9 8 9 , p p . 7 - 1 7 . R o e h l , T h o m a s W . a n d T r u i t t , J . F r e d e r i c k , " S t o r m y O p e n M a r r i a g e s a r e B e t t e r : E v i d e n c e F r o m U . S . , J a p a n e s e , a n d F r e n c h C o o p e r a t i v e V e n t u r e s i n C o m m e r c i a l A i r c r a f t , " C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s , S u m m e r , 1 9 8 7 , p p . 8 7 - 9 5 . R o s e n b e r g , L a r r y J . a n d V a n W e s t , J a m e s H . , " T h e C o l l a b o r a t i v e A p p r o a c h t o M a r k e t i n g , " B u s i n e s s H o r i z o n s , N o v e m b e r - D e c e m b e r , 1 9 8 4 , p p . 2 9 - 3 5 . R o s e n b l o o m , B e r t , " M o t i v a t i n g Y o u r I n t e r n a t i o n a l C h a n n e l P a r t n e r s , " B u s i n e s s H o r i z o n s , M a r c h - A p r i l , 1 9 9 0 , p p . 5 3 - 5 7 . 3 6 8 R o s s , R o b e r t H . a n d L u s c h , R o b e r t F . , " S i m i l a r i t i e s B e t w e e n C o n f l i c t a n d C o o p e r a t i o n i n t h e M a r k e t i n g C h a n n e l , " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , V o l u m e 1 0 , 1 9 8 2 , p p . 2 3 7 — 2 5 0 . R y a n , M i c h a e l J . a n d H o l b r o o k , M o r r i s B . , " D e c i s i o n — S p e c i f i c C o n f l i c t i n O r g a n i z a t i o n a l B u y e r B e h a v i o r , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 4 6 , S u m m e r , 1 9 8 2 , p p . 6 2 — 6 8 . S a n k a r , C h e t a n S . ; B o u l t o n , W i l l i a m R . ; D a v i d s o n , N a n c y W . ; a n d S n y d e r , C h a r l e s A . , " B u i l d i n g a W o r l d - C l a s s A l l i a n c e : T h e U n i v e r s a l C a r d - T S Y S C a s e , " T h e A c a d e m y o f M a n a g e m e n t E x e c u t i v e , V o l u m e 9 , N u m b e r 2 , 1 9 9 5 , p p . 2 0 - 2 9 . S a r a y d a r , E d w a r d , " M o d e l i n g t h e R o l e o f C o n f l i c t a n d C o n c i l i a t i o n i n B a r g a i n i n g , " J o u r n a l o f C o n f l i c t R e s o l u t i o n , V o l u m e 2 8 , N u m b e r 3 , 1 9 8 4 , p p . 4 2 0 — 4 5 0 . S c h e e r , L i s a K . a n d S t e r n , L o u i s W . , " T h e E f f e c t o f I n f l u e n c e T y p e a n d P e r f o r m a n c e O u t c o m e s o n A t t i t u d e T o w a r d t h e I n f l u e n c e r , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , V o l u m e 2 9 , 1 9 9 2 , p p . 1 2 8 — 1 4 2 . S c h e u i n g , E b e r h a r d E . , P u r c h a s i n g M a n a g e m e n t , E n g l e w o o d C l i f f s , N e w J e r s e y : P r e n t i c e - H a l l , I n c . , 1 9 8 9 . S c h m i d t , R e i n h a r d H . a n d W a g n e r , G e r d R . , " R i s k D i s t r i b u t i o n a n d B o n d i n g M e c h a n i s m s i n I n d u s t r i a l M a r k e t i n g , " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , V o l u m e 1 3 , 1 9 8 5 , p p . 4 2 1 — 4 3 3 . S c h o p l e r , J a n i c e H . , " I n t e r o r g a n i z a t i o n a l G r o u p s : O r i g i n s , S t r u c t u r e , a n d O u t c o m e s , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , V o l u m e 1 2 , N u m b e r 4 , 1 9 8 7 , p p . 7 0 2 - 7 1 3 . S c h r i e s h e i m , C h e s t e r A . ; P o w e r s , K a t h l e e n J . ; S c a n d u r a , T e r r i A . ; G a r d i n e r , C l a u d i a C . ; a n d L a n k a u , M e l e n i e J . , " I m p r o v i n g C o n s t r u c t M e a s u r e m e n t i n M a n a g e m e n t R e s e a r c h : C o m m e n t s a n d a Q u a n t i t a t i v e A p p r o a c h f o r A s s e s s i n g t h e T h e o r e t i c a l C o n t e n t A d e q u a c y o f P a p e r — a n d - P e n c i l S u r v e y - T y p e I n s t r u m e n t s , " J o u r n a l o f M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 9 , N u m b e r 2 , 1 9 9 3 , p p . 3 8 5 — 4 1 7 . S c h u l , P a t r i c k L . , " A n I n v e s t i g a t i o n o f P a t h — G o a l L e a d e r s h i p T h e o r y a n d I t s I m p a c t o n I n t r a c h a n n e l C o n f l i c t a n d S a t i s f a c t i o n , " J o u r n a l o f t h e A c a d e m y o f M a r k e t i n g S c i e n c e , V o l u m e 1 5 , N u m b e r 4 , 1 9 8 7 , p p . 4 2 - 5 2 . S c h u l , P a t r i c k L . ; P r i d e , W i l l i a m M . ; a n d L i t t l e , T a y l o r L . , " T h e I m p a c t o f C h a n n e l L e a d e r s h i p B e h a v i o r o n I n t r a c h a n n e l C o n f l i c t , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 4 7 , S u m m e r , 1 9 8 3 , p p . 2 1 — 3 4 . 3 6 9 S c h u m a n , H o w a r d a n d K a l t o n , " S u r v e y M e t h o d s , " i n T h e H a n d b o o k o f S o c i a l P s y c h o l o g y , 3 r d e d i t i o n , L i n d z e y a n d A v o n s a r , e d i t o r s , N e w Y o r k : R a n d o m H o u s e , 1 9 8 5 , p p . 6 4 2 - 6 5 5 . S c h u m a n , H o w a r d a n d P r e s s e r , S t a n l e y , Q u e s t i o n s a n d A n s w e r s i n A t t i t u d e S u r v e y s : E x p e r i m e n t s i n Q u e s t i o n F o r m , W o r d i n g , a n d C o n t e x t , N e w Y o r k : A c a d e m i c P r e s s , 1 9 8 1 . S c h w a b , R o b e r t C . ; U n g s o n , G e r a r d o R . ; a n d B r o w n , W a r r e n B . , " R e d e f i n i n g t h e B o u n d a r y S p a n n i n g - E n v i r o n m e n t R e l a t i o n s h i p , " J o u r n a l o f M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 1 , N u m b e r 1 , 1 9 8 5 , p p . 7 5 - 8 6 . S e a b r i g h t , M a r k A . ; L e v i n t h a l , D a n i e l A . ; a n d F i c h m a n , M a r k , " R o l e o f I n d i v i d u a l A t t a c h m e n t s i n t h e D i s s o l u t i o n o f I n t e r o r g a n i z a t i o n a l R e l a t i o n s h i p s , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 3 5 , N u m b e r 1 , 1 9 9 2 , p p . 1 2 2 - 1 6 0 . S e t h u r a m a n , R a j a g o p a l a n ; A n d e r s o n , J a m e s C . ; a n d N a r u s , J a m e s A . , " P a r t n e r s h i p A d v a n t a g e a n d I t s D e t e r m i n a n t s i n D i s t r i b u t o r a n d M a n u f a c t u r e r W o r k i n g R e l a t i o n s h i p s , " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , V o l u m e 1 7 , 1 9 8 8 , p p . 3 2 7 — 3 4 7 . S h e a , G r e g o r y P . , " T h e S t u d y o f B a r g a i n i n g a n d C o n f l i c t B e h a v i o r : B r o a d e n i n g t h e C o n c e p t u a l A r e n a , " J o u r n a l o f C o n f l i c t R e s o l u t i o n , V o l u m e 2 4 , N u m b e r 4 , 1 9 8 0 , p p . 7 0 6 - 7 4 1 . S h e r m a n , S t r a t f o r d , " A r e S t r a t e g i c A l l i a n c e s W o r k i n g ? , " F o r t u n e , S e p t e m b e r 2 1 , 1 9 9 2 , p p . 7 7 - 7 8 . S h o c k l e y - Z a l a b a k , P a m e l a 8 . , " C u r r e n t C o n f l i c t M a n a g e m e n t T r a i n i n g : A n E x a m i n a t i o n o f P r a c t i c e s i n T e n L a r g e A m e r i c a n O r g a n i z a t i o n s , " G r o u p & O r g a n i z a t i o n S t u d i e s , V o l u m e 9 , N u m b e r 4 , 1 9 8 4 , p p . 4 9 1 — 5 0 7 . S i e g e l , S i d n e y a n d C a s t e l l a n , N . J o h n , J r . , N o n p a r a m t e r i c S t a t i s t i c s f o r t h e B e h a v i o r a l S c i e n c e s , 2 n d e d i t i o n , N e w Y o r k : M c G r a w — H i l l B o o k C o m p a n y , 1 9 8 8 . S k i n n e r , S t e v e n J . ; D o n n e l l y , J a m e s H . , J r . ; a n d I v a n c e v i c h , J o h n M . , " E f f e c t s o f T r a n s a c t i o n a l F o r m o n E n v i r o n m e n t a l L i n k a g e s a n d P o w e r - D e p e n d e n c e R e l a t i o n s , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 3 0 , N u m b e r 3 , 1 9 8 7 , p p . 5 7 7 — 5 8 8 . S m i t h , K e n G . ; C a r r o l l , S t e p h e n J . ; a n d A s h f o r d , S u s a n J . , " I n t r a - a n d I n t e r o r g a n i z a t i o n a l C o o p e r a t i o n : T o w a r d a R e s e a r c h A g e n d a , " T h e A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 3 8 , N u m b e r 1 , 1 9 9 5 , p p . 7 - 2 3 . 3 7 0 S p e k m a n , R o b e r t E . , " P e r c e p t i o n s o f S t r a t e g i c V u l n e r a b i l i t y A m o n g I n d u s t r i a l B u y e r s a n d I t s E f f e c t o n I n f o r m a t i o n S e a r c h a n d S u p p l i e r E v a l u a t i o n , " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , V o l u m e 1 7 , 1 9 8 8 a , p p . 3 1 3 - 3 2 6 . S p e k m a n , R o b e r t E . , " S t r a t e g i c S u p p l i e r S e l e c t i o n : U n d e r s t a n d i n g L o n g - T e r m B u y e r R e l a t i o n s h i p s , " B u s i n e s s H o r i z o n s , J u l y - A u g u s t , 1 9 8 8 b , p p . 7 5 - 8 1 . S p e k m a n , R o b e r t E . ; I s a b e l l a , L y n n A . ; M a c A v o y , T h o m a s C . ; a n d F o r b e s , I I I , T h e o d o r e , “ C r e a t i n g S t r a t e g i c A l l i a n c e s w h i c h E n d u r e , ” L o n g R a n g e P l a n n i n g , V o l u m e 2 9 , N u m b e r 3 , 1 9 9 6 , p p . 3 4 6 - 3 5 7 . S p e k m a n , R o b e r t E . a n d J o h n s t o n , W e s l e y J . , " R e l a t i o n s h i p M a n a g e m e n t : M a n a g i n g t h e S e l l i n g a n d t h e B u y i n g I n t e r f a c e , " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , V o l u m e 1 4 , 1 9 8 6 , p p . 5 1 9 - 5 3 1 . S r i r a m , V e n ; K r a p f e l , R o b e r t ; a n d S p e k m a n , R o b e r t , " A n t e c e d e n t s t o B u y e r — S e l l e r C o l l a b o r a t i o n : A n A n a l y s i s F r o m t h e B u y e r ' s P e r s p e c t i v e , " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , V o l u m e 2 5 , 1 9 9 2 , p p . 3 0 3 — 3 2 0 . S r i r a m , V e n a n d M u m m a l a n e n i , V e n k a t a p p a r a o , " D e t e r m i n a n t s o f S o u r c e L o y a l t y i n B u y e r - S e l l e r R e l a t i o n s h i p s , " J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , F a l l , 1 9 9 0 , p p . 2 1 - 2 6 . S t a n d a r d I n d u s t r i a l C l a s s i f i c a t i o n M a n u a l , S p r i n g f i e l d , V i r g i n i a : N a t i o n a l T e c h n i c a l I n f o r m a t i o n S e r v i c e , 1 9 8 7 . S t e r n , L o u i s W . a n d R e v e , T o r g e r , " D i s t r i b u t i o n C h a n n e l s a s P o l i t i c a l E c o n o m i e s : A F r a m e w o r k f o r C o m p a r a t i v e A n a l y s i s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , V o l u m e 4 4 , S u m m e r , 1 9 8 0 , p p . 5 2 - 6 4 . S t r a u s s , A n s e l m a n d C o r b i n , J u l i e t , B a s i c s o f Q u a l i t a t i v e R e s e a r c h : G r o u n d e d T h e o r y P r o c e d u r e s a n d T e c h n i q u e s , N e w b u r y P a r k , C a l i f o r n i a : S a g e P u b l i c a t i o n s , I n c . , 1 9 9 0 . S t r u n k , W i l l i a m , J r . a n d W h i t e , E . B . , T h e E l e m e n t s o f S t y l e , 3 r d e d i t i o n , N e w Y o r k : M a c m i l l a n P u b l i s h i n g C o m p a n y , I n c . , 1 9 7 9 . S t r u t t o n , D a v i d ; P e l t o n , L o u E . ; a n d L u m p k i n , J a m e s R . , " T h e I n f l u e n c e o f P s y c h o l o g i c a l C l i m a t e o n C o n f l i c t R e s o l u t i o n S t r a t e g i e s i n F r a n c h i s e R e l a t i o n s h i p s , " J o u r n a l o f t h e A c a d e m y o f M a r k e t i n g S c i e n c e , V o l u m e 2 1 , N u m b e r 3 , 1 9 9 3 , p p . 2 0 7 — 2 1 5 . S t u a r t , F . I a n , " S t r a t e g i c S u p p l i e r A l l i a n c e s a n d I n f o r m a t i o n E x c h a n g e s : P r o c e s s a n d C o n t e n t , " L o o k i n g t o 3 7 1 t h e l e t C e n t u r y i n P u r c h a s i n g a n d S u p p l y C h a i n M a n a g e m e n t , p r o c e e d i n g s f o r t h e F i r s t W o r l d w i d e R e s e a r c h S y m p o s i u m o n P u r c h a s i n g a n d S u p p l y C h a i n M a n a g e m e n t , R o b e r t A . K e m p a n d R i c h a r d C . L a m m i n g , e d i t o r s , T e m p e , A r i z o n a : I n t e r n a t i o n a l F e d e r a t i o n o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , C h a r t e r e d I n s t i t u t e o f P u r c h a s i n g & S u p p l y , P u r c h a s i n g M a n a g e m e n t A s s o c i a t i o n o f C a n a d a , a n d N a t i o n a l A s s o c i a t i o n o f P u r c h a s i n g M a n a g e m e n t , M a r c h 2 3 — 2 5 , 1 9 9 5 , p p . 2 2 7 — 2 3 8 . S t u a r t , F . I a n , " S u p p l i e r P a r t n e r s h i p : A C a u s a l M o d e l a n d A n E m p i r i c a l T e s t , " p a p e r s u b m i t t e d t o t h e 2 3 r d A n n u a l M e e t i n g o f t h e D e c i s i o n S c i e n c e s I n s t i t u t e , S a n F r a n c i s c o , C a l i f o r n i a : D e c i s i o n S c i e n c e s I n s t i t u t e , N o v e m b e r 2 2 - 2 4 , 1 9 9 2 . S t u a r t , F . I a n , " S u p p l i e r P a r t n e r s h i p s : I n f l u e n c i n g F a c t o r s a n d S t r a t e g i c B e n e f i t s , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , F a l l , 1 9 9 3 , p p . 2 2 - 2 8 . S u l l i v a n , T e r r y , " T h e P r o c e s s o f I n d u s t r i a l A r b i t r a t i o n , " J o u r n a l o f M a n a g e m e n t S t u d i e s , M a y , 1 9 8 0 , p p . 1 8 5 — 2 0 4 . S w e n s o n , D a n ; M a l l e y , J o h n ; a n d B a l s m e i e r , P h i l , " G e n e r a l L i v i n g S y s t e m s T h e o r y , " l M , S e p t e m b e r / O c t o b e r , 1 9 9 1 , p p . 1 2 — 1 4 . T e a s , R . K e n n e t h a n d S i b l e y , S t a n l e y D . , " A n E x a m i n a t i o n o f t h e M o d e r a t i n g E f f e c t o f C h a n n e l M e m b e r F i r m S i z e o n P e r c e p t i o n s o f P r e f e r r e d C h a n n e l L i n k a g e s , " J o u r n a l o f t h e A c a d e m y o f M a r k e t i n g S c i e n c e , V o l u m e 8 , N u m b e r 3 , 1 9 8 0 , p p . 2 7 7 - 2 9 3 . T h o m a s , G l o r i a P . a n d G r a s h o f , J o h n F . , " I m p a c t o f I n t e r n a l a n d E x t e r n a l E n v i r o n m e n t a l S t a b i l i t y o n t h e E x i s t e n c e o f D e t e r m i n a n t B u y i n g R u l e s , " J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , V o l u m e 1 0 , 1 9 8 2 , p p . 1 5 9 - 1 6 8 . T h o m a s , K e n n e t h W . a n d T y m o n , W a l t e r G . , " S t r u c t u r a l A p p r o a c h e s t o C o n f l i c t M a n a g e m e n t , " H u m a n S y s t e m s D e v e l o p m e n t : N e w P e r s p e c t i v e s o n P e o p l e a n d O r g a n i z a t i o n s , S a n F r a n c i s c o : J o s s e y - B a s s P u b l i s h e r s , 1 9 8 5 , p p . 3 3 6 — 3 6 6 . T h o m a s , R o b e r t J . , " B a s e s o f P o w e r i n O r g a n i z a t i o n a l B u y i n g D e c i s i o n s , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 3 , 1 9 8 4 , p p . 2 0 9 - 2 1 7 . T j o s v o l d , D e a n ; A n d r e w s , I . R o b e r t ; a n d S t r u t h e r s , J o h n T . , " P o w e r a n d I n t e r d e p e n d e n c e i n W o r k G r o u p s : V i e w s o f M a n a g e r s a n d E m p l o y e e s , " G r o u p & O r g a n i z a t i o n S t u d i e s , V o l u m e 1 6 , N u m b e r 3 , 1 9 9 1 , p p . 2 8 5 — 2 9 9 . 3 7 2 T o m p k i n s , D a n i e l L . , " T h e E f f e c t s o f J u s t - I n — T i m e I n v e n t o r y P r o c e d u r e s o n t h e L o c a t i o n a l D e c i s i o n s o f S u p p l i e r s , " R e a l E s t a t e I s s u e s , F a l l / W i n t e r , 1 9 8 6 , p p . 3 3 - 3 6 . T o w i l l , D . R . ; N a i m , M . M . ; a n d W i k n e r , J . , " I n d u s t r i a l D y n a m i c s S i m u l a t i o n M o d e l s i n t h e D e s i g n o f S u p p l y C h a i n s , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P h y s i c a l D i s t r i b u t i o n a n d L o g i s t i c s M a n a g e m e n t , V o l u m e 2 2 , N u m b e r 5 , 1 9 9 2 , p p . 3 - 1 3 . T r e l e v e n , M a r k , " S i n g l e S o u r c i n g : A M a n a g e m e n t T o o l f o r t h e Q u a l i t y S u p p l i e r , " J o u r n a l o f P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , S p r i n g , 1 9 8 7 , p p . 1 9 — 2 4 . T u r a b i a n , K a t e L . , A . M a n u a l f o r W r i t e r s o f T e r m P a p e r s , T h e s e s , a n d D i s s e r t a t i o n s , 4 t h e d i t i o n , C h i c a g o : T h e U n i v e r s i t y o f C h i c a g o P r e s s , 1 9 7 3 . T u r n b u l l , P e t e r ; O l i v e r , N i c k ; a n d W i l k i n s o n , B a r r y , " B u y e r - S u p p l i e r R e l a t i o n s i n t h e U K A u t o m o t i v e I n d u s t r y : S t r a t e g i c I m p l i c a t i o n s o f t h e J a p a n e s e M a n u f a c t u r i n g M o d e l , " S t r a t e g i c M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 1 3 , 1 9 9 2 , p p . 1 5 9 - 1 6 8 . T u r n b u l l , P e t e r W . a n d W i l s o n , D a v i d T . , " D e v e l o p i n g a n d P r o t e c t i n g P r o f i t a b l e C u s t o m e r R e l a t i o n s h i p s , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 8 , 1 9 8 9 , p p . 2 3 3 - 2 3 8 . T u t z a u e r , F r a n k , " B a r g a i n i n g a s a D y n a m i c a l S y s t e m , " B e h a v i o r a l S c i e n c e , V o l u m e 3 1 , 1 9 8 6 , p p . 6 5 — 8 1 . V a n d e V e n , A n d r e w H . a n d W a l k e r , G o r d o n , " T h e D y n a m i c s o f I n t e r o r g a n i z a t i o n a l C o o r d i n a t i o n , " A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , V o l u m e 2 9 , 1 9 8 4 , p p . 5 9 8 - 6 2 1 . V a n d e V l i e r t , E v e r t a n d K a b a n o f f , B o r i s , " T o w a r d T h e o r y - B a s e d M e a s u r e s o f C o n f l i c t M a n a g e m e n t , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 3 3 , N u m b e r 1 , 1 9 9 0 , p p . 1 9 9 - 2 0 9 . V i c t o r , B a r t a n d B l a c k b u r n , R i c h a r d S . , " I n t e r d e p e n d e n c e : A n A l t e r n a t i v e C o n c e p t u a l i z a t i o n , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , V o l u m e 1 2 , N u m b e r 3 , 1 9 8 7 , p p . 4 8 6 — 4 9 8 . W a d d o c k , S a n d r a A . , " B u i l d i n g S u c c e s s f u l S o c i a l P a r t n e r s h i p s , " S l o a n M a n a g e m e n t R e v i e w , S u m m e r , 1 9 8 8 , p p . 1 7 - 2 3 . W a l k e r , G o r d o n , " S t r a t e g i c S o u r c i n g , V e r t i c a l I n t e g r a t i o n , a n d T r a n s a c t i o n C o s t s , " I n t e r f a c e s , V o l u m e 1 8 , N u m b e r 3 , 1 9 8 8 , p p . 6 2 - 7 3 . 3 7 3 W a l k e r , G o r d o n a n d P o p p o , L a u r a , " P r o f i t C e n t e r s , S i n g l e - S o u r c e S u p p l i e r s , a n d T r a n s a c t i o n C o s t s , " A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , V o l u m e 3 6 , 1 9 9 1 , p p . 6 6 — 8 7 . W a l k e r , G o r d o n a n d W e b e r , D a v i d , " S u p p l i e r C o m p e t i t i o n , U n c e r t a i n t y , a n d M a k e - o r - B u y D e c i s i o n s , " A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 3 0 , N u m b e r 3 , 1 9 8 7 , p p . 5 8 9 - 5 9 6 . W a l s h , K i e r o n ; H i n i n g s , B o b ; G r e e n w o o d , R o y s t o n ; a n d R a n s o n , S t e w a r t , " P o w e r a n d A d v a n t a g e i n O r g a n i z a t i o n s , " O r g a n i z a t i o n S t u d i e s , V o l u m e 2 , N u m b e r 2 , 1 9 8 1 , p p . 1 3 1 - 1 5 2 . W e r n e r f e l t , B i r g e r , " A R e s o u r c e — B a s e d V i e w o f t h e F i r m , " S t r a t e g i c M a n a g e m e n t J o u r n a l , V o l u m e 5 , 1 9 8 4 , p p . 1 7 1 — 1 8 0 . W h y t e , J a m e s L . , " T h e F r e i g h t T r a n s p o r t M a r k e t : B u y e r - S e l l e r R e l a t i o n s h i p s a n d S e l e c t i o n C r i t e r i a , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P h y s i c a l D i s t r i b u t i o n a n d L o g i s t i c s M a n a g e m e n t , V o l u m e 2 3 , N u m b e r 3 , 1 9 9 3 , p p . 2 9 — 3 7 . W i l k i n s o n , I a n , " P o w e r , C o n f l i c t , a n d S a t i s f a c t i o n i n D i s t r i b u t i o n C h a n n e l s — A n E m p i r i c a l S t u d y , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P h y s i c a l D i s t r i b u t i o n a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 1 , N u m b e r 7 , 1 9 8 1 , p p . 2 0 - 3 0 . W i l l i s , T . H i l l m a n a n d H u s t o n , C . R i c h a r d , " V e n d o r R e q u i r e m e n t s a n d E v a l u a t i o n i n a J u s t — I n - T i m e E n v i r o n m e n t , " I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f O p e r a t i o n s a n d P r o d u c t i o n M a n a g e m e n t , V o l u m e 1 0 , N u m b e r 4 , 1 9 9 0 , p p . 4 1 — 5 0 . W i l s o n , D a v i d T . a n d M u m m a l a n e n i , V e n k a t a p p a r a o , " B o n d i n g a n d C o m m i t m e n t i n B u y e r — S e l l e r R e l a t i o n s h i p s : A P r e l i m i n a r y C o n c e p t u a l i s a t i o n , " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g & P u r c h a s i n g , V o l u m e 1 , N u m b e r 3 , 1 9 8 6 , p p . 4 4 — 5 8 . Y o s h i d a , K o s a k u , " N e w E c o n o m i c P r i n c i p l e s i n A m e r i c a - C o m p e t i t i o n a n d C o o p e r a t i o n : A C o m p a r a t i v e S t u d y o f t h e U . S . a n d J a p a n , " T h e C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s , W i n t e r , 1 9 9 2 , p p . 3 0 — 4 4 . Y o u n g , J o y c e A . ; G i l b e r t , F a y e W . ; a n d M c I n t y r e , F a y e S . , " T h e F o r m a t i o n a n d C o n t i n u a t i o n o f S t r a t e g i c A l l i a n c e s B e t w e e n M a n u f a c t u r e r s a n d S u p p l i e r s , " D e v e l o p m e n t s i n P u r c h a s i n g a n d M a t e r i a l s M a n a g e m e n t , p r o c e e d i n g s f o r t h e 1 9 9 3 N a t i o n a l A s s o c i a t i o n o f P u r c h a s i n g M a n a g e m e n t A n n u a l A c a d e m i c C o n f e r e n c e , A l v i n J . W i l l i a m s a n d B a r r y J . B a b i n , e d i t o r s , H a t t i e s b u r g , M i s s i s s i p p i : N a t i o n a l 3 7 4 A s s o c i a t i o n o f P u r c h a s i n g M a n a g e m e n t , M a r c h 2 5 — 2 7 , 1 9 9 3 , p p . 1 3 - 2 0 . Z a i r i , M o h a m e d , " M a n a g i n g U s e r - S u p p l i e r I n t e r a c t i o n s : M a n a g e m e n t o f R & D A c t i v i t y , " M a n a g e m e n t D e c i s i o n , V o l u m e 3 0 , N u m b e r 8 , 1 9 9 2 , p p . 4 9 - 5 7 . Z a j a c , E d w a r d J . a n d O l s e n , C y r u s P . , " F r o m T r a n s a c t i o n C o s t t o T r a n s a c t i o n a l V a l u e A n a l y s i s : I m p l i c a t i o n s f o r t h e S t u d y o f I n t e r o r g a n i z a t i o n a l S t r a t e g i e s , " J o u r n a l o f M a n a g e m e n t S t u d i e s , V o l u m e 3 0 , N u m b e r 1 , 1 9 9 3 , p p . 1 3 1 — 1 4 5 . Z e i t z , G e r a l d , " I n t e r o r g a n i z a t i o n a l D i a l e c t i c s , " A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , V o l u m e 2 5 , 1 9 8 0 , p p . 7 2 - 8 8 . 3 7 5 a l l ! “ i l l ! I ” ? , H fl ' ” : ‘ r r < . . w , m ‘ . ‘ l ‘