” 1 % 3 ; . ) 3 v . 1 , 5 9 5 . ) ? “ 7 5 / T h i s i s t o c e r t i f y t h a t t h e d i s s e r t a t i o n e n t i t l e d A N E C O N O M I C A N A L Y S I S O F T H E P E R F O R M A N C E O F T H E F E R T I L I Z E R S U B S E C T O R I N T H E M A I Z E B E L T O F W E S T E R N K E N Y A p r e s e n t e d b y M a r i a W a n z a l a h a s b e e n a c c e p t e d t o w a r d s f u l fi l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r P h . D . A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s d e g r e e i n fl § / % M a j o r p r o f e s s o r / D a t e M a r c h 2 1 2 0 0 3 M S U i s a n A f fl r m a n ' w A c t i o n / E q u a l O p p o r t u n i t y I n s t i t u t i o n 0 — 1 2 7 7 1 L I B R A R Y M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y P L A C E I N R E T U R N B O X t o r e m o v e t h i s c h e c k o u t f r o m y o u r r e c o r d . T o A V O I D F I N E S r e t u r n o n o r b e f o r e d a t e d u e . M A Y B E R E C A L L E D w i t h e a r l i e r d u e d a t e i f r e q u e s t e d . D A T E D U E D A T E D U E D A T E D U E W 0 5 6 / 0 1 c J C I R C / D a t e D u e p G S — p J S A N E C O N O M I C A N A L Y S I S O F T H E P E R F O R M A N C E O F T H E F E R T I L I Z E R S U B S E C T O R I N T H E M A I Z E B E L T O F W E S T E R N K E N Y A V o l u m e I B y M a r i a N a m a k h o y e W a n z a l a A D I S S E R T A T I O N S u b m i t t e d t o M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y i n p a r t i a l f u l fi l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r t h e d e g r e e o f D O C T O R O F P H I L O S O P H Y D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s 2 0 0 3 C o p y r i g h t b y M a r i a N a m a k h a y e W a n z a l a 2 0 0 3 A B S T R A C T A N E C O N O M I C A N A L Y S I S O F T H E P E R F O R M A N C E O F T H E F E R T I L I Z E R S U B S E C T O R I N T H E M A I Z E B E L T O F W E S T E R N K E N Y A B y M a r i a N a m a k h o y e W a n z a l a F o l l o w i n g i t s w i t h d r a w a l f r o m t h e i m p o r t a t i o n a n d d i s t r i b u t i o n o f f e r t i l i z e r 1 9 9 3 , t h e g o v e r n m e n t o f K e n y a w a s c o n c e r n e d a b o u t t h e p e r f o r m a n c e o f t h e p r i v a t i z e d f e r t i l i z e r s u b s e c t o r f o r t w o r e a s o n s : ( i ) c l a i m s t h a t t h e p r i c e o f f e r t i l i z e r i n K e n y a w a s t o o h i g h b e c a u s e t r a d e r s w e r e m a k i n g a b o v e n o r m a l r a t e s o f r e t u r n ; ( i i ) t h e n e g l e c t o f s m a l l h o l d e r s i n t h e W e s t e r n L o w l a n d s , a n a r e a c h a r a c t e r i z e d b y s o i l n u t r i e n t d e fi c i e n c y a n d p o o r fi n a n c i a l a n d p h y s i c a l a c c e s s t o m i n e r a l f e r t i l i z e r s . T h e o b j e c t i v e o f t h e s t u d y w a s t o a n a l y z e t r a d e r m a r g i n s a n d a s s e s s w h e t h e r t h e y c o u l d b e e x p l a i n e d b y s t r u c t u r a l f a c t o r s , a n d t o i n v e s t i g a t e w h e t h e r a n i n i t i a t i v e b y a n o n g o v e r n m e n t a l ( N G O ) o r g a n i z a t i o n t o s u p p l y a g r i c u l t u r a l i n p u t s t o f a n n e r s t h e W e s t e r n L o w l a n d s i s a n e f f e c t i v e w a y t o i n d u c e e v e n t u a l p r i v a t e s e c t o r e x p a n s i o n i n t o t h i s a r e a . T h e s t u d y u s e d a n e x t e n d e d i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n fi ' a m e w o r k t o a n a l y z e t h e p e r f o r m a n c e o f t h e p r i v a t e m a r k e t i n g s y s t e m . T o a d d r e s s t h e fi r s t p r o b l e m , p r o fi t a n d l o s s a c c o u n t s w e r e u s e d t o a s s e s s t h e p r o fi t a b i l i t y o f e a c h m a r k e t ; c o s t b u i l d - u p s o f t h e m a i n f e r t i l i z e r s u p p l y c h a i n s w e r e c o n s t r u c t e d ; r e g r e s s i o n a n a l y s i s w a s u s e d t o t e s t t h e h y p o t h e s i s o f m a r k e t p o w e r a n d t o e x a m i n e w h e t h e r t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t r a n s p o r t c o s t s p e r b a g a n d d i s t a n c e v a r i e d b y . . r o a d q u a l i t y ; s e n s i t i v i t y a n a l y s i s w a s c a n i e d o u t i n t h e s u p p l y c h a i n s t o s i m u l a t e t h e i m p a c t o n t h e f a r m - g a t e p r i c e s o f f e r t i l i z e r o f p o l i c y - i n d u c e d c o s t r e d u c t i o n s ; a n d t h e i m p a c t o f r e d u c e d f e r t i l i z e r a n d m a i z e p r i c e s o n t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r u s e o n m a i z e w a s s i m u l a t e d b y i n s e r t i n g t h e s e a d j u s t e d p r i c e s i n t o f a r m b u d g e t s . T o a d d r e s s t h e s e c o n d p r o b l e m t h e fi n a n c i a l s u s t a i n a b i l i t y o f t h e N G O w a s e v a l u a t e d u s i n g a s u b s i d y d e p e n d e n c e i n d e x a n d s t e p s t h e N G O c o u l d t a k e t o f a c i l i t a t e g r e a t e r p r i v a t e s e c t o r i n v o l v e m e n t i n t h e d i s t r i b u t i o n o f a g r i c u l t u r a l i n p u t s w e r e i d e n t i fi e d . S o m e o f t h e m a i n fi n d i n g s w e r e : ( 1 ) T h e r e w a s m a r k e t c o n c e n t r a t i o n i n t h e i m p o r t e r , w h o l e s a l e a n d r e t a i l m a r k e t s . L o w b a n i e r s t o e n t r y t o t h e w h o l e s a l e m a r k e t a n d z e r o b a r r i e r s t o e n t r y t o t h e r e t a i l m a r k e t m a d e t h e s e m a r k e t s c o n t e s t a b l e ; ( 2 ) F e r t i l i z e r ' t r a d e r s m a d e r e t u r n s t h a t w e r e n o t s u b s t a n t i a l l y h i g h e r t h a n t h e i r o p p o r t u n i t y c o s t o f c a p i t a l . H o w e v e r , d u e t o t h e o l i g o p o l i s t i c s t r u c t u r e i n t h e i m p o r t e r a n d w h o l e s a l e r m a r k e t s s o m e t r a d e r s w e r e a b l e t o e x e r t m a r k e t p o w e r t o m a k e e c o n o m i c r e n t s ; ( 3 ) P u r c h a s i n g c o s t s w e r e t h e m a i n s o u r c e o f s c a l e e c o n o m i e s i n f e r t i l i z e r m a r k e t i n g i n 1 9 9 9 ; ( 4 ) O n a v e r a g e , t h e c o s t o f t r a n s p o r t i n g a 5 0 k g b a g o f f e r t i l i z e r a n a d d i t i o n a l 1 0 k m o n a b a d q u a l i t y r o a d w a s f o u r t i m e s m o r e e x p e n s i v e t h a n o n a g o o d q u a l i t y r o a d ; ( 5 ) T h e r e a r e b e n e fi t s t o b e g a i n e d a t t h e f a r m - l e v e l , fi ' o m p o l i c y c h a n g e s a i m e d a t r e d u c i n g o r e l i m i n a t i n g t h e c o s t b o t t l e n e c k s ; ( 6 ) I n 1 9 9 9 , t h e N G O w a s s t i l l d e p e n d e n t o n s u b s i d i e s f o r t h e e q u i v a l e n t o f 3 5 % o f i t s s a l e s r e v e n u e s ; ( 7 ) S C O D P w a s a n i m p o r t a n t c a t a l y s t f o r p r i v a t e t r a d e r s t o m o v e i n t o p r e v i o u s l y u n d e r - s e r v e d a r e a s ; ( 8 ) P o o r q u a l i t y c o n t r o l , a s y m m e t r i c i n f o r m a t i o n , a n d w e a k e x t e n s i o n s e r v i c e s w e r e t h e m a i n p r o b l e m s i n t h e i n s t i t u t i o n a l a n d r e g u l a t o r y fi ' a m e w o r k i n 1 9 9 9 . D e d i c a t i o n T 0 t h e W a n z a l a F a m i l y A C K N O W L E D G M E N T S W h i l e n u m e r o u s p e o p l e h a v e c o n t r i b u t e d t o m y e d u c a t i o n , I w o u l d l i k e t o r e c o g n i z e a f e w s p e c i a l c o n t r i b u t i o n s . I o w e m y g r e a t e s t i n t e l l e c t u a l d e b t t o m y p a r e n t s , J o s e p h W a n y a k a l a - W a n z a l a a n d C a t h e r i n e W a n z a l a w h o n o t o n l y a r o u s e d i n m e a d e s i r e t o l e a r n a n d w o r k h a r d , b u t u n s t i n t i n g l y p r o v i d e d t h e m e a n s b y w h i c h I c o u l d d o s o . I a l s o t h a n k a l l o f m y t e a c h e r s i n p r i m a r y a n d s e c o n d a r y s c h o o l a n d i n c o l l e g e w h o b e l i e v e d i n m e a n d e n c o u r a g e d m e . P a r t i c u l a r t h a n k s g o t o D r . M i c h a e l S c o t t a n d D r . M u t o m b o M p a n y a w h o g u i d e d m e t h r o u g h m y u n d e r g r a d u a t e d e g r e e i n i n t e r n a t i o n a l d e v e l o p m e n t , a n d D r . R u d o l p h M . N a y g a w h o s e r v e d a s m y m a j o r p r o f e s s o r f o r m y M a s t e r s d e g r e e a n d i n i t i a t e d w h a t I b e l i e v e w i l l b e a l i f e l o n g i n t e r e s t i n t h e fi e l d o f f o o d a n d a g r i c u l t u r a l m a r k e t i n g . D r . J o h n M . S t a a t z h a s s e r v e d a s m y m a j o r p r o f e s s o r t h r o u g h o u t m y p r o g r a m a t M S U a n d a s m y d i s s e r t a t i o n d i r e c t o r . H i s g u i d a n c e a n d u n w a v e r i n g s u p p o r t t h r o u g h o u t m y p r o g r a m h a s b e e n a t r u l y g r a t i f y i n g e x p e r i e n c e . S p e c i a l t h a n k s a r e a l s o d u e t o t h e m e m b e r s o f m y g u i d a n c e c o m m i t t e e ( D r . E r i c C r a w f o r d , D r . T h o m a s J a y n e , D r . V a l e r i e K e l l y , D r . A l l a n S c h m i d , a n d D r . J o h n S t r a u s s ) f o r t h e i r c a r e fi i l r e v i e w a n d c o n s t r u c t i v e f e e d b a c k o f t h i s d i s s e r t a t i o n . I e x t e n d m y h e a r t f e l t t h a n k s t o t h e m a n y i n d i v i d u a l s a n d i n s t i t u t i o n s w h o f a c i l i t a t e d m y fi e l d r e s e a r c h i n K e n y a . I e s p e c i a l l y w a n t t o e x t e n d m y d e e p e s t a p p r e c i a t i o n t o D r . J o h n M . S t a a t z a n d D r . M i c h a e l W e b e r a n d t h e M S U F o o d S e c u r i t y 1 1 C o o p e r a t i v e A g r e e m e n t ; t h e r e s e a r c h f e l l o w s , r e s e a r c h a s s i s t a n t s , d r i v e r s a n d s t a f f a t T e g e m e o I n s t i t u t e o f A g r i c u l t u r a l P o l i c y a n d D e v e l o p m e n t p a r t i c u l a r l y t h e D i r e c t o r D r . W i l s o n N g u y o ; E g e r t o n U n i v e r s i t y p a r t i c u l a r l y M r . J o s e p h O w u o r ; t h e R o c k e f e l l e r F o u n d a t i o n v i p a r t i c u l a r l y D r . J o h n L y n a m ; a n d U S A I D , p a r t i c u l a r l y M e g B r o w n . T h e i r a s s i s t a n c e a n d s u p p o r t e n a b l e d m e t o f u l fi l l a l o n g - h e l d d r e a m b y m a k i n g t h i s p r o j e c t p o s s i b l e a n d I w a n t t h e m t o k n o w t h a t t h i s e x p e r i e n c e e n r i c h e d m y l i f e w e l l b e y o n d a c a d e m i c c o n s i d e r a t i o n s . T h e d a t a c o l l e c t i o n w a s a c h a l l e n g i n g t a s k a n d w a s i m m e n s e l y f a c i l i t a t e d b y t h e c h e e r f u l p a r t i c i p a t i o n , p r o f e s s i o n a l i s m a n d g u i d a n c e o f m y r e s e a r c h a s s i s t a n t s , M r . J u s t u s K i r i m i a n d M r . A m i n M u g e r a , a n d o u r d r i v e r M r . J o s e p h M i a n o . I o w e y o u a n e n o r m o u s d e b t a n d I w i l l n e v e r f o r g e t y o u . I a m t h a n k f u l t o m y f e l l o w A f r i c a n s t u d e n t s a t M S U , m y f e l l o w g r a d u a t e s t u d e n t s , f a c u l t y m e m b e r s i n t h e D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s a t M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , a n d t h e s u p p o r t s t a f f p a r t i c u l a r l y R o s i e K e l l y , J o s i e K e e l , S h e r r i R i c h a n d J a n e t A M u n n . I t h a s b e e n a w o n d e r fi r l a d v e n t u r e . A b o v e a l l I t h a n k G o d f r o m w h o m a l l b l e s s i n g s fl o w . v i i T A B L E O F C O N T E N T S L I S T O F T A B L E S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x L I S T O F F I G U R E S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x i i i L I S T O F A B B R E V I A T I O N S A N D A C R O N Y M S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x i v L I S T O F A P P E N D I C E S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x v L I S T O F F I G U R E S I N A P P E N D I C E S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x v i C H A P T E R O N E I N T R O D U C T I O N . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 . 1 . B a c k g r o u n d t o t h e S t u d y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 . 1 . 1 . R e f o r m o f t h e F e r t i l i z e r S u b s e c t o r . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 . 2 . P r o b l e m S t a t e m e n t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 1 . 3 . G e n e r a l A p p r o a c h : O b j e c t i v e s o f t h e S t u d y a n d H y p o t h e s e s . . . . . . . . . 1 1 1 . 3 . 1 . O b j e c t i v e s o f t h e S t u d y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 1 . 3 . 2 . H y p o t h e s e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 1 . 4 O r g a n i z a t i o n o f t h e d i s s e r t a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 C H A P T E R T W O C O N C E P T U A L F R A M E W O R K . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 2 . 1 . I n t r o d u c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 2 . 2 . T h e C o m m o d i t y S u b s e c t o r A p p r o a c h t o M a r k e t A n a l y s i s . . . . . . . . . . . 1 6 2 . 3 . K e y C h a r a c t e r i s t i c s o f t h e S u b s e c t o r A p p r o a c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 2 . 4 . O p e r a t i o n a l i z i n g t h e A p p r o a c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 2 . 4 . 1 . B a s i c C o n d i t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 2 . 4 . 2 . S t r u c t u r e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 2 . 4 . 3 . C o n d u c t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 2 . 4 . 3 . 1 . P r i c e - S e t t i n g S t r a t e g i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 2 . 4 . 3 . 2 . N o n - P r i c e S e t t i n g S t r a t e g i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 2 . 4 . 4 . P e r f o r m a n c e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 2 . 5 . F u r t h e r C o n s i d e r a t i o n s f o r P e r f o r m a n c e E v a l u a t i o n o f t h e F e r t i l i z e r S u b s e c t o r . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 2 . 5 . 1 . P e r f e c t C o m p e t i t i o n a n d T w o A l t e r n a t i v e s . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 2 . 5 . 1 . 1 . P e r f e c t C o m p e t i t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 2 . 5 . 1 . 2 . W o r k a b l e C o m p e t i t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 2 . 5 . 1 . 3 . C o n t e s t a b l e M a r k e t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 v i i i 2 . 5 . 2 . T h e T r a n s a c t i o n C o s t E c o n o m i c s P a r a d i g m . . . . . . . . . . . . . . . . 3 4 2 . 5 . 2 . 1 . E l e m e n t s o f T r a n s a c t i o n C o s t s E c o n o m i c s . . . . . . . . . . 3 6 2 . 5 . 2 . 1 . ] . B e h a v i o r a l A s s u m p t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . 3 6 2 . 5 . 2 . 1 . 2 . A t t r i b u t e s o f T r a n s a c t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . 3 6 2 . 5 . 3 . I m p o r t a n c e o f M a r k e t I n s t i t u t i o n s a n d G o v e r n m e n t s i n M a r k e t i n g . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 2 . 6 . P e r f o r m a n c e I n d i c a t o r s f o r t h e F e r t i l i z e r S u b s e c t o r . . . . . . . . . . . . . . . 4 2 2 . 7 . C o n c l u s i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 3 C H A P T E R T H R E E S U R V E Y D E S I G N A N D R E S E A R C H M E T H O D O L O G Y . . . . . . . . . . . . 4 5 3 . 1 . I n t r o d u c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 5 3 . 2 . C h o i c e o f T a r g e t P o p u l a t i o n a n d C o n s t r u c t i o n o f S a m p l i n g F r a m e . . . . 4 5 3 . 3 . D e l i n e a t i n g t h e P r i v a t e F e r t i l i z e r M a r k e t i n g S y s t e m . . . . . . . . . . . . . . . 4 8 3 . 3 . 1 . D a t a L i m i t a t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2 C H A P T E R F O U R F E R T I L I Z E R I N K E N Y A : A N O V E R V I E W . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 4 . 1 . I n t r o d u c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 4 . 2 . E v o l u t i o n o f t h e F e r t i l i z e r S u b - s e c t o r . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 4 . 2 . 1 . P r e - I n d e p e n d e n c e E r a , 1 9 4 9 - 1 9 6 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 4 . 2 . 2 . 1 9 6 3 - 1 9 7 3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 4 . 2 . 3 . G o v e r n m e n t C o n t r o l l e d F e r t i l i z e r S u b - S e c t o r . . . . . . . . . . . . . . 5 6 4 . 2 . 4 . L i b e r a l i z a t i o n o f t h e F e r t i l i z e r S u b - S e c t o r . . . . . . . . . . . . . . 5 9 4 . 3 . F e r t i l i z e r C o n s u m p t i o n T r e n d s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 0 4 . 3 . 1 . L e v e l s a n d D i s t r i b u t i o n o f F e r t i l i z e r U s e . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 3 4 . 4 . T h e I n s t i t u t i o n a l E n v i r o n m e n t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 9 4 . 4 . 1 . K e n y a P o r t A u t h o r i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 9 4 . 4 . 2 . M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e ( M O A ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 9 4 . 4 . 3 . K e n y a B u r e a u o f S t a n d a r d s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 1 4 . 5 . S u m m a r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 3 C H A P T E R F I V E O R G A N I Z A T I O N O F T H E P R I V A T E - S E C T O R - L E D F E R T I L I Z E R M A R K E T I N G S Y S T E M . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 4 5 . 1 . I n t r o d u c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 4 5 . 2 . C h a r a c t e r i s t i c s o f t h e C o m m o d i t y a n d M a r k e t i n g F u n c t i o n s . . . . . . . . . 7 4 5 . 3 . M a r k e t i n g I n t e r m e d i a r i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 6 5 . 4 . F a c i l i t a t i n g I n t e r m e d i a r i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 7 5 . 4 . 1 . A g e n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 8 5 . 4 . 2 . T r a n s p o r t e r s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 8 5 . 5 . S p e c i fi c a t i o n o f F e r t i l i z e r S u p p l y C h a i n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 8 5 . 6 . S u m m a r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . , . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 1 i x C H A P T E R S I X T H E S T R U C T U R E , C O N D U C T A N D P E R F O R M A N C E O F T H E M P O R T E R M A R K E T . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 3 6 . 1 . I n t r o d u c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 3 6 . 2 . S t r u c t u r e o f t h e I m p o r t M a r k e t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 4 6 . 2 . 1 . N u m b e r a n d S i z e o f P a r t i c i p a n t s , L o c a t i o n a n d A c t i v i t i e s . . . . . 8 6 6 . 2 . 2 . M a r k e t C o n c e n t r a t i o n i n t h e P r i v a t e - S e c t o r - L e d F e r t i l i z e r M a r k e t i n g S y s t e m : S o m e C o m m e n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 9 6 . 2 . 2 . 1 . S p a t i a l E q u i l i b r i u m M o d e l s a n d t h e D e l i n e a t i o n o f M a r k e t S p h e r e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 0 6 . 2 . 3 . M a r k e t S p h e r e s a n d M a r k e t C o n c e n t r a t i o n i n t h e I m p o r t e r M a r k e t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 3 6 . 2 . 4 . E n t r y C o n d i t i o n s i n t o t h e I m p o r t e r M a r k e t . . . . . . . . . . . . . . . . 9 6 6 . 2 . 4 . 1 . E c o n o m i e s o f S c a l e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 7 6 . 2 . 4 . 2 . P r o d u c t D i fl ‘ e r e n t i a t i o n : B r a n d i n g . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 9 6 . 2 . 4 . 3 . S t i f f C a p i t a l R e q u i r e m e n t s a n d t h e C o m p l i c a t e d I m p o r t i n g P r o c e s s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 1 6 . 3 . C o n d u c t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 3 ’ 6 . 3 . 1 . P r i c e D i s c o v e r y a n d S o u r c e s o f I n f o r m a t i o n . . . . . . . . . . . . . 1 0 3 6 . 3 . 1 . 1 . P r i c e D i s c o v e r y a n d S o u r c e s o f I n f o r m a t i o n i n t h e I m p o r t e r M a r k e t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 4 6 . 3 . 2 . N o n - P r i c e C o m p e t i t i v e B e h a v i o r . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 5 6 . 3 . 2 . 1 . M o n o p o l y R e n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 5 6 . 3 . 2 . 2 . C o l l u s i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 7 6 . 3 . 3 . F i n a n c i n g o f F e r t i l i z e r C o n s i g n m e n t s b y I m p o r t e r s . . . . . . . . . 1 0 8 6 . 3 . 4 . M o d e s o f I m p o r t i n g . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 9 6 . 3 . 5 . I n t e r - a n d l n t r a - S t a g e C o o r d i n a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 1 6 . 4 . P e r f o r m a n c e : S o m e I n t r o d u c t o r y C o m m e n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 0 6 . 4 . 1 . P e r f o r m a n c e I n d i c a t o r s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 0 6 . 4 . 1 . 1 . E f fi c i e n c y : M a r k e t i n g M a r g i n s a n d t h e R a t e o f R e t u r n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 1 6 . 4 . 1 . 2 . P e r f o r m a n c e I n d i c a t o r s f o r F e r t i l i z e r T r a d i n g i n K e n y a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 4 6 . 4 . 1 . 2 . 1 . R a t e o f R e t u r n p e r T r a d e r . . . . . . . . . . . . . . 1 2 4 6 . 4 . 1 . 2 . 2 . R a t e o f R e t u r n o v e r t h e T r a d i n g S e a s o n . . . . 1 2 5 6 . 4 . 1 . 2 . 3 . A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n . . . . . . . . . . . . . . 1 2 7 6 . 4 . 1 . 3 . D r a w b a c k s o f t h e R a t e o f R e t u r n M e a s u r e . . . . . . . . . 1 2 8 6 . 4 . 2 . E s t i m a t e d P r o fi t a n d L o s s A c c o u n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 3 6 . 5 . S u m m a r y o f M a i n F i n d i n g s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 6 C H A P T E R S E V E N S T R U C T U R E , C O N D U C T A N D P E R F O R M A N C E O F T H E W H O L E S A L E M A R K E T . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 9 7 . 1 . I n t r o d u c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 9 X 7 . 2 . S t r u c t u r e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 0 7 . 2 . 1 . N u m b e r a n d S i z e o f P a r t i c i p a n t s , L o c a t i o n a n d A c t i v i t i e s . . . . 1 4 0 7 . 2 . 2 . M a r k e t C o n c e n t r a t i o n i n t h e W h o l e s a l e M a r k e t . . . . . . . . . . . . 1 4 3 7 . 2 . 3 . E n t r y C o n d i t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 8 7 . 2 . 3 . 1 . E c o n o m i e s o f S c a l e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 8 7 . 3 . C o n d u c t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 1 7 . 3 . 1 . P r i c e d i s c o v e r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 1 7 . 3 . 2 . N o n - P r i c e C o m p e t i t i v e S t r a t e g i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 3 7 . 3 . 2 . 1 . C r o s s - S u b s i d i z a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 3 7 . 3 . 2 . 2 . F i n a n c i n g . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 4 7 . 3 . 3 . I n t e r s t a g e C o o p e r a t i o n a n d C o n fl i c t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 5 7 . 4 . P e r f o r m a n c e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 7 7 . 4 . 1 . E f fi c i e n c y P e r f o r m a n c e C r i t e r i a : P r o fi t a n d L o s s A c c o u n t s . . . 1 5 7 7 . 4 . 1 . 1 . M a r k e t i n g M a r g i n s a n d P e r c e n t N e t R e t u r n s : L a r g e a n d S m a l l W h o l e s a l e r s . . . . . . . 1 5 7 7 . 4 . 2 . R e g r e s s i o n A n a l y s i s o f M a r k e t i n g M a r g i n s . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 5 7 . 4 . 2 . 1 . G r o s s M a r k e t i n g M a r g i n s a s P e r f o r m a n c e M e a s u r e s - A B r i e f H i s t o r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 5 7 . 4 . 2 . 2 . R e g r e s s i o n A n a l y s i s o f W h o l e s a l e r M a r k e t i n g M a r g i n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 7 7 . 4 . 2 . 3 . E c o n o m e t r i c C o n s i d e r a t i o n s a n d E s t i m a t i o n P r o c e d u r e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 1 7 . 4 . 3 . R e s u l t s a n d I n t e r p r e t a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 7 7 . 4 . 4 . D y n a m i c P e r f o r m a n c e C r i t e r i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 0 7 . 4 . 4 . 1 . D y n a m i c P e r f o r m a n c e C r i t e r i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 0 7 . 4 . 4 . 2 . D e l i v e r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 1 7 . 4 . 4 . 3 . Q u a l i t y C o n t r o l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 1 7 . 4 . 4 . 4 . P r o g r e s s i v e n e s s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 2 7 . 5 . S u m m a r y o f M a i n F i n d i n g s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 3 C H A P T E R E I G H T S T R U C T U R E , C O N D U C T A N D P E R F O R M A N C E O F T H E R E T A I L M A R K E T . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 6 8 . 1 . I n t r o d u c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 6 8 . 2 . T h e S t r u c t u r e o f t h e F e r t i l i z e r R e t a i l M a r k e t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 6 8 . 2 . 1 . N u m b e r a n d S i z e o f P a r t i c i p a n t s , L o c a t i o n s a n d A c t i v i t i e s . . . . 1 8 6 8 . 2 . 2 . M a r k e t C o n c e n t r a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 1 8 . 2 . 3 . E n t r y C o n d i t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 5 8 . 2 . 3 . 1 . E c o n o m i e s o f S c a l e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 5 8 . 3 . C o n d u c t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 7 8 . 3 . 1 . P r i c e d i s c o v e r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 7 8 . 3 . 2 . N o n - P r i c e C o m p e t i t i v e S t r a t e g i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 8 8 . 3 . 2 . 1 . S e l l i n g F e r t i l i z e r o n C r e d i t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 8 8 . 3 . 3 . I n t e r - s t a g e C o o p e r a t i o n a n d C o n fl i c t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 9 x i 8 . 4 . P e r f o r m a n c e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 4 8 . 4 . 1 . E f fi c i e n c y : P r o fi t a n d L o s s A c c o u n t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 4 8 . 4 . 1 . 1 . R e t a i l e r s : M a r k e t i n g M a r g i n s a n d P e r c e n t N e t R e t u r n s : L a r g e a n d S m a l l R e t a i l e r s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 4 8 . 4 . 2 . R e g r e s s i o n A n a l y s i s o f R e t a i l e r - F a r m e r M a r k e t i n g M a r g i n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 9 8 . 4 . 3 . D y n a m i c P e r f o r m a n c e C r i t e r i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 3 8 . 4 . 3 . 1 . P r o d u c t S u i t a b i l i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 4 8 . 4 . 3 . 2 . D e l i v e r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 5 8 . 4 . 3 . 3 . P r o g r e s s i v e n e s s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 8 8 . 5 . S u m m a r y o f M a i n F i n d i n g s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 9 C H A P T E R N I N E I N I P R O V I N G T H E E F F I C I E N C Y O F T H E M A R K E T I N G S Y S T E M : I M P L I C A T I O N F O R F A R M - L E V E L P R O F I T A B I L I T Y O F F E R T I L I Z E R U S E . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 2 9 . 1 . I n t r o d u c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 2 9 . 2 . P r e v i o u s S t u d i e s o f P r o fi t a b i l i t y o f F e r t i l i z e r U s e i n K e n y a . . . . . . . . . 2 3 7 9 . 3 . F e r t i l i z e r S u p p l y C h a i n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 8 9 . 3 . 1 . C o s t B u i l d - U p s o f t h e F e r t i l i z e r S u p p l y C h a i n s . . . . . . . . . . . . 2 4 2 9 . 3 . 2 . A n a l y s i s o f t h e C o s t B u i l d - U p R e s u l t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 0 9 . 3 . 3 . C o s t B o t t l e n e c k s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 2 9 . 4 . T h e E f f e c t o f D i s t a n c e a n d R o a d Q u a l i t y o n T r a n s p o r t C o s t s . . . . . . . 2 5 4 9 . 4 . 1 . T r a n s p o r t C o s t s i n K e n y a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 4 9 . 4 . 2 . T h e T r a n s p o r t C o s t M o d e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 7 9 . 4 . 3 . R e s u l t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 0 9 . 5 . I m p l i c a t i o n s o f R e d u c t i o n s i n T r a n s p o r t C o s t s a n d O t h e r C o s t B o t t l e n e c k s f o r t h e P r o fi t a b i l i t y o f M a i z e P r o d u c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 3 9 . 5 . 1 . F a r m - B u d g e t S i m u l a t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 4 9 . 6 . S u m m a r y o f F i n d i n g s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 2 C H A P T E R T E N S U M M A R Y O F F I N D I N G S , P O L I C Y R E C O M M E N D A T I O N S A N D I M P L I C A T I O N S F O R F U R T H E R R E S E A R C H . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 4 1 0 . 1 . S u m m a r y o f t h e R e s e a r c h O b j e c t i v e s a n d M e t h o d o l o g y . . . . . . . . . . . 2 7 4 1 0 . 2 . M a i n C o n c l u s i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 6 1 0 . 3 . P o l i c y R e c o m m e n d a t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 8 3 1 0 . 4 . L i m i t a t i o n s o f t h e S t u d y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 8 6 1 0 . 5 . S u g g e s t i o n s f o r F u t u r e R e s e a r c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 8 7 B I B L I O G R A P H Y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 9 x i i T a b l e 1 . T a b l e 2 . T a b l e 3 . T a b l e 4 . T a b l e 5 . T a b l e 6 . T a b l e 7 . T a b l e 8 . T a b l e 9 . T a b l e 1 0 . T a b l e 1 1 . T a b l e 1 2 . T a b l e 1 3 . L I S T O F T A B L E S A n n u a l F e r t i l i z e r C o n s u m p t i o n b y S e l e c t e d C r o p s ( S o u r c e : C o m p u t e d b y a u t h o r f r o m M O A d a t a fi l e s , 1 9 9 9 ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 C h a r a c t e r i s t i c s o f t h e S t u d y S i t e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 7 F e r t i l i z e r N u t r i e n t U s e P e r A c r e i n 1 9 9 6 / 7 a n d 1 9 9 7 / 8 . . . . . . . . . . . . . 6 6 A l l o c a t i o n o f F e r t i l i z e r U s e b y C r o p ( p e r c e n t o f f e r t i l i z e r u s e d o n e a c h c r o p ) b y Z o n e , 1 9 9 7 / 9 8 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 8 B u y e r C o n c e n t r a t i o n R a t i o s f o r t h e P o p u l a t i o n o f F e r t i l i z e r I m p o r t e r s , K e n y a , 1 9 8 9 t o 1 9 9 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 6 C o s t S t r u c t u r e f o r D A P F e r t i l i z e r f o r t h e L a r g e I m p o r t e r a n d t h e V e r t i c a l l y I n t e g r a t e d I m p o r t e r , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 . . 9 8 T o t a l P u r c h a s e s f r o m t h e P o p u l a t i o n o f I m p o r t e r s b y T y p e o f T r a d e r ( n u m b e r o f b a g s ) F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 . . . . . . . . . . . 1 1 8 P e r c e n t a g e s o f P u r c h a s e s f r o m t h e P o p u l a t i o n o f I m p o r t e r s b y T y p e o f T r a d e r , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 9 P r o fi t a n d L o s s A c c o u n t s f o r t h e L a r g e I m p o r t e r a n d V e r t i c a l l y I n t e g r a t e d I m p o r t e r , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 ( a l l fi g u r e s i n K s h u n l e s s o t h e r w i s e i n d i c a t e d ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 5 D i s t r i b u t i o n o f N u m b e r o f B a g s P u r c h a s e d b y t h e P o p u l a t i o n o f W h o l e s a l e r s b y S i z e , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a , 1 9 9 9 . . . . . . . . 1 4 2 B u y e r C o n c e n t r a t i o n R a t i o s f o r t h e P o p u l a t i o n o f W h o l e s a l e r s , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a , 1 9 9 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 6 C o s t S t r u c t u r e f o r D A P F e r t i l i z e r , L a r g e a n d S m a l l W h o l e s a l e r s ( P o p u l a t i o n ) , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 ( a l l fi g u r e s i n K s h u n l e s s o t h e r w i s e i n d i c a t e d ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 8 P r o fi t a n d L o s s A c c o u n t s f o r t h e P o p u l a t i o n o f L a r g e W h o l e s a l e r s , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 ( A l l fi g u r e s i n K s h u n l e s s s t a t e d o t h e r w i s e ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 8 x i i i T a b l e 1 4 . T a b l e 1 5 . T a b l e 1 6 . T a b l e 1 7 . T a b l e 1 8 . T a b l e 1 9 . T a b l e 2 0 . T a b l e 2 1 . T a b l e 2 2 . T a b l e 2 3 . T a b l e 2 4 . T a b l e 2 5 . T a b l e 2 6 . P r o fi t a n d L o s s A c c o u n t s f o r t h e P o p u l a t i o n o f S m a l l W h o l e s a l e r s , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a , 1 9 9 9 ( K s h ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 0 E s t i m a t i o n R e s u l t s o f t h e F i x e d E f f e c t s L i n e a r M o d e l o f G r o s s M a r g i n s , P o p u l a t i o n o f W h o l e s a l e r s , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 . . . . 1 7 8 D i s t r i b u t i o n o f N u m b e r o f B a g s P u r c h a s e d b y t h e P o p u l a t i o n o f R e t a i l e r s i n 1 9 9 9 , b y S i z e , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 . . . . 1 8 7 S i z e a n d L o c a t i o n C h a r a c t e r i s t i c s o f t h e P o p u l a t i o n o f R e t a i l e r s , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 9 B u y e r C o n c e n t r a t i o n R a t i o s f o r t h e P o p u l a t i o n o f R e t a i l e r s , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 2 C o s t S t r u c t u r e f o r D A P , R e t a i l , L a r g e a n d S m a l l R e t a i l e r s ( P o p u l a t i o n ) F e r t i l i z e r T r a d e S u r v e y , K e n y a , 1 9 9 9 ( A l l fi g u r e s i n K s h u n l e s s o t h e r w i s e s p e c i fi e d ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 5 P r o fi t a n d L o s s A c c o u n t s f o r L a r g e R e t a i l e r s ( P o p u l a t i o n ) F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 ( A l l fi g u r e s i n K s h u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 6 P r o fi t a n d L o s s A c c o u n t s f o r S m a l l R e t a i l e r s ( P o p u l a t i o n ) , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 . ( A l l fi g u r e s i n K s h u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 1 E s t i m a t i o n R e s u l t s o f t h e F i x e d E f f e c t s L i n e a r M o d e l o f G r o s s M a r g i n s , P o p u l a t i o n o f R e t a i l e r s , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 . . . . . . 2 2 0 S u m m a r y o f D A P S u p p l y C h a i n s S m a l l R e t a i l e r ( P o p u l a t i o n ) , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 6 S u m m a r y o f D A P S u p p l y C h a i n s , L a r g e R e t a i l e r ( P o p u l a t i o n ) , K e n y a 1 9 9 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 7 P o r t - t o - F a r m g a t e C o s t B u i l d - u p s , L a r g e R e t a i l e r S u p p l y C h a i n s ( P o p u l a t i o n ) D A P 5 0 k g , J u n e 1 9 9 9 ( A l l fi g u r e s i n K s h p e r b a g u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 0 P o r t - t o - F a r m g a t e C o s t B u i l d - u p s , L a r g e R e t a i l e r S u p p l y C h a i n s ( P o p u l a t i o n ) U r e a 5 0 k g , J u n e 1 9 9 9 ( A l l fi g u r e s i n K s h p e r b a g u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 2 x i v T a b l e 2 7 . T a b l e 2 8 . T a b l e 2 9 . T a b l e 3 0 . T a b l e 3 1 . T a b l e 3 2 . T a b l e 3 3 . T a b l e 3 4 . T a b l e 3 5 . P o r t - t o - F a r m g a t e C o s t B u i l d - u p s , S m a l l R e t a i l e r S u p p l y C h a i n s , ( P o p u l a t i o n ) D A P 5 0 k g , M a r c h 1 9 9 9 ( A l l fi g u r e s i n K s h p e r b a g u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 3 P o r t - t o - F a r m g a t e C o s t B u i l d - u p s , S m a l l R e t a i l e r S u p p l y C h a i n s ( P o p u l a t i o n ) , U r e a 5 0 k g , J u n e 1 9 9 9 , ( A l l fi g u r e s i n K s h p e r b a g u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 4 C o s t S t r u c t u r e o f L a r g e R e t a i l e r S u p p l y C h a i n s a n d S m a l l R e t a i l e r S u p p l y C h a i n s ( P o p u l a t i o n o f T r a d e r s ) f o r D A P a n d U r e a , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a , 1 9 9 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 0 A C o m p a r i s o n o f T r u c k T r a n s p o r t C o s t s f o r f e r t i l i z e r b e t w e e n I m p o r t e r s , W h o l e s a l e r s a n d R e t a i l e r s , ( P o p u l a t i o n o f T r a d e r s ) , K s h / t o n / k m . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 3 D e s c r i p t i v e S t a t i s t i c s f o r V a r i a b l e s i n T r a n s p o r t C o s t s R e g r e s s i o n M o d e l , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 5 P o o l e d L e a s t S q u a r e R e g r e s s i o n o f T r a n s p o r t C o s t s ( t o n - p e r - k m ) F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 8 S e n s i t i v i t y A n a l y s i s f o r S m a l l R e t a i l e r S u p p l y C h a i n S i x , D A P , V e r t i c a l l y I n t e g r a t e d I m p o r t e r - S m a l l R e t a i l e r , C h a n n e l R o u t e : M o m b a s a - K i t a l e - K a n j i b o r a , M a r c h 1 9 9 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 5 S e n s i t i v i t y A n a l y s i s f o r S m a l l R e t a i l e r S u p p l y C h a i n T w o , U r e a , L a r g e I m p o r t e r - L a r g e W h o l e s a l e r - S m a l l R e t a i l e r , C h a n n e l R o u t e : M o m b a s a — N a i r o b i - E l d o r e t - K i p k a r r e n , J u n e 1 9 9 9 . . . . . . . . . . . . . 2 6 6 S i m u l a t e d C h a n g e s i n M a i z e P r o fi t a b i l i t y f r o m I l l u s t r a t i v e R e d u c t i o n s i n F e r t i l i z e r M a r k e t i n g C o s t s , B u n g o m a , L u g a r i , a n d T r a n s N z o i a D i s t r i c t s , K e n y a 1 9 9 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 7 L I S T O F F I G U R E S F i g u r e 1 . M a p o f K e n y a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 - F i g u r e 2 . T h e F e r t i l i z e r S u b s e c t o r i n K e n y a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 F i g u r e 3 . A S i m p l i fi e d R e p r e s e n t a t i o n o f t h e F o o d S y s t e m M a t r i x . . . . . . . . . . . . 1 7 F i g u r e 4 . N o r m s o f W o r k a b l e C o m p e t i t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 F i g u r e 5 . F e r t i l i z e r S u b s e c t o r P e r f o r m a n c e C r i t e r i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 3 F i g u r e 6 . T r e n d s i n F e r t i l i z e r C o n s u m p t i o n i n K e n y a , 1 9 8 0 - 1 9 9 8 . . . . . . . . . . . . 6 1 F i g u r e 7 . F e r t i l i z e r C o n s u m e d b y T y p e ( 1 9 9 9 - 2 0 0 0 ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 3 F i g u r e 8 . M u l t i p l i c i t y o f F e r t i l i z e r S u p p l y C h a i n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 0 F i g u r e 9 . D i a g r a m m a t i c R e p r e s e n t a t i o n o f t h e F e r t i l i z e r T r a d e . . . . . . . . . . . . . . . 8 6 F i g u r e 1 0 . P e r c e n t A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n s a n d M a r k e t S h a r e s i n t h e W h o l e s a l e r M a r k e t , ( P o p u l a t i o n ) F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 3 F i g u r e 1 1 . P e r c e n t A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n s a n d M a r k e t S h a r e s i n t h e R e t a i l e r M a r k e t , ( P o p u l a t i o n ) , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 7 C . I . F C A N C O M E S A D A P E A C F . O . B G O K G T Z I F D C K B S K F A K G G C U K N F C K P A K R I I K s h M S U N G O N P K S S P T S P U S A I D L I S T O F A B B R E V I A T I O N S A N D A C R O N Y M S C o s t , I n s u r a n c e a n d F r e i g h t C a l c i u m A m m o n i m u m P h o s p h a t e C o m m o n M a r k e t f o r E a s t a n d S o u t h e r n A f r i c a D i a m m o n i u m P h o s p h a t e E a s t A fi ' i c a n C o m m u n i t y F r e e o n B o a r d G o v e r n m e n t o f K e n y a G e r m a n A g e n c y f o r T e c h n i c a l C o o p e r a t i o n I n t e r n a t i o n a l F e r t i l i z e r D e v e l o p m e n t C e n t e r K e n y a A g r i c u l t u r a l R e s e a r c h I n s t i t u t e K e n y a B u r e a u o f S t a n d a r d s K e n y a F a r m e r ’ s A s s o c i a t i o n K e n y a G r a i n G r o w e r ’ s C o o p e r a t i v e U n i o n K e n y a N a t i o n a l F e d e r a t i o n o f C o o p e r a t i v e s K e n y a P o r t A u t h o r i t y K e n y a R o u n d T w o K e n y a S h i l l i n g ( n a t i o n a l c u r r e n c y o f K e n y a ) M o n o a m m o n i m u m P h o s p h a t e M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y N o n - G o v e r n m e n t a l O r g a n i z a t i o n N i t r o g e n , P h o s p h o r u s , P o t a s s i u m S i n g l e S u p e r P h o s p h a t e T r i p l e S u p e r P h o s p h a t e U n i t e d S t a t e s A g e n c y f o r I n t e r n a t i o n a l D e v e l o p m e n t x v i i L I S T O F A P P E N D I C E S A p p e n d i x 6 . 2 . E x p l a n a t i o n o f C o s t C a l c u l a t i o n s f o r E n t e r p r i s e B u d g e t s . . . . . . . . . . 2 9 3 A 6 2 1 . S t o r a g e C o s t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 3 A 6 . 2 . 2 . R e b a g g i n g c o s t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 4 A 6 2 3 . T r a n s i t L o s s e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 5 A 6 . 2 . 4 . 0 v e r h e a d a n d A d m i n i s t r a t i o n C o s t s : . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 5 A p p e n d i x 7 . 1 . P r i c e S p r e a d M o d e l a n d I m p e r f e c t C o m p e t i t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 6 A 7 1 ] . T h e P r i c e S p r e a d M o d e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 6 A p p e n d i x 7 . 2 . M o d i fi c a t i o n o f t h e P r i c e S p r e a d M o d e l f o r I m p e r f e c t C o m p e t i t i o n : A p p l i c a t i o n t o t h e P r i v a t e - S e c t o r - L e d F e r t i l i z e r M a r k e t i n g S y s t e m . . . 3 0 2 A 7 2 1 T h e o r e t i c a l M o d e l o f t h e P r i v a t e - S e c t o r - L e d F e r t i l i z e r M a r k e t i n g S y s t e m . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 8 A p p e n d i x 9 . 1 . C a l c u l a t i o n a n d C o m p o s i t i o n o f R u n n i n g C o s t s . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 3 x v i i i L I S T O F F I G U R E S I N A P P E N D I C E S F i g u r e A l l ] . W o r l d D A P P r i c e s , U S G u l f 1 9 8 0 - 1 9 9 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 2 F i g u r e A 7 . 1 . 1 . M a r k e t i n g M a r g i n A n a l y s i s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 8 F i g u r e A 7 . 2 . 1 . P r i c e S p r e a d M o d e l U n d e r I m p e r f e c t C o m p e t i t i o n . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 6 F i g u r e A 9 . 1 . 1 . R u n n i n g C o s t s o f a 3 2 T o n T r u c k . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 5 F i g u r e A 9 . 1 . 1 C o m p o s i t i o n o f T r u c k R u n n i n g C o s t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 6 F i g u r e A 9 2 1 . F a r m B u d g e t s i n K s h s / a c r e ( f o r a d e t a i l e d b r e a k d o w n o f b u d g e t c o s t s , s e e A w u o r , 1 9 9 9 ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 7 x i x C H A P T E R O N E I N T R O D U C T I O N 1 . 1 . B a c k g r o u n d t o t h e S t u d y K e n y a i s l o c a t e d o n t h e e a s t c o a s t o f A fi i c a , b o r d e r i n g E t h i o p i a a n d S u d a n t o t h e n o r t h , U g a n d a t o t h e w e s t , T a n z a n i a t o t h e S o u t h , a n d S o m a l i a t o t h e e a s t . I n a d d i t i o n , t h e s o u t h - e a s t e r n p a r t o f K e n y a b o r d e r s t h e I n d i a n O c e a n ( F i g u r e 1 ) . K e n y a h a s a p r e d o m i n a n t l y a g r a r i a n e c o n o m y ; a g r i c u l t u r e p r o v i d e s 2 8 p e r c e n t o f t h e t o t a l G r o s s D o m e s t i c P r o d u c t ( G D P ) a n d a n a d d i t i o n a l 2 7 p e r c e n t t h r o u g h l i n k a g e s w i t h m a n u f a c t u r i n g , d i s t r i b u t i o n a n d o t h e r s e r v i c e - r e l a t e d e c o n o m i c a c t i v i t i e s . T h e s e c t o r c o n t r i b u t e s 8 5 p e r c e n t t o n a t i o n a l e m p l o y m e n t ( t h r o u g h f a r m p r o d u c t i o n a n d e m p l o y m e n t ) a n d p r o v i d e s 6 0 p e r c e n t o f e x p o r t e a r n i n g s . T h e m a j o r f o o d c r o p s a r e m a i z e , m i l l e t a n d s o r g h u m , a n d t h e m a i n a g r i c u l t u r a l e x p o r t s a r e t e a , s u g a r c a n e , a n d h o r t i c u l t u r e ( M O A , 1 9 9 9 ) . G i v e n t h e d o m i n a n c e o f t h e a g r i c u l t u r a l s e c t o r i n K e n y a , t h e r a p i d i n c r e a s e i n p o p u l a t i o n g r o w t h ( 3 p e r c e n t p e r a n n u m ) a n d t h e fi x e d a r a b l e l a n d m a s s , i n c r e a s i n g a g r i c u l t u r a l p r o d u c t i o n v i a t h e i n c r e a s e d u s e o f p r o d u c t i v i t y - e n h a n c i n g i n p u t s s u c h a s f e r t i l i z e r m u s t b e a c r i t i c a l c o m p o n e n t o f a s t r a t e g y f o r o v e r a l l e c o n o m i c d e v e l o p m e n t . T o d a y , K e n y a h a s t h e h i g h e s t l e v e l o f f e r t i l i z e r c o n s u m p t i o n i n e a s t A f r i c a . I n 1 9 9 9 , f e r t i l i z e r i m p o r t s w e r e a p p r o x i m a t e l y 2 8 5 , 0 0 0 m e t r i c t o n s . I n c o m p a r i s o n , a n n u a l i m p o r t s i n m e t r i c t o n s f o r n e i g h b o r i n g c o u n t r i e s w e r e a s f o l l o w s : U g a n d a - 3 , 4 0 0 ; T a n z a n i a - 3 8 , 0 0 0 ; t h e S u d a n - 9 7 , 0 0 0 ; a n d E t h i o p i a 2 1 5 , 0 0 0 ( F A O , 1 9 9 6 ) . K e n y a a l s o h a s t h e h i g h e s t r a t e o f f e r t i l i z e r c o n s u m p t i o n o n a r a b l e l a n d i n e a s t A fi i c a ( w i t h t h e e x c e p t i o n o f M a u r i t i u s ) , w i t h a n a v e r a g e c o n s u m p t i o n l e v e l o f 2 2 k g / h a ( N a s e e m a n d K e l l y , 1 9 9 8 ) . F i g u r e 1 : M a p o f K e n y a , . I N D I A N . 1 - 4 . : . L ‘ E E E ’ I ' L - ~ 0 - N I W ‘ Q V I - H S o u r c e : C o u r t e s y o f T h e G e n e r a l L i b r a r i e s , T h e U n i v e r s i t y o f T e x a s a t A u s t i n . T h e m a i n t y p e s o f f e r t i l i z e r s c o n s u m e d i n K e n y a a r e c o m p o u n d f e r t i l i z e r s t h a t p r o v i d e b o t h n i t r o g e n a n d p h o s p h a t e . B e f o r e 1 9 9 0 , t h e g o v e r n m e n t d i r e c t l y c o n t r o l l e d t h e f e r t i l i z e r s u b s e c t o r . l M o s t o f t h e f e r t i l i z e r i n K e n y a w a s d o n o r - s o u r c e d , t h e M i n i s t r y o f F i n a n c e s e t p r i c e s , a n d i m p o r t l i c e n c e s a n d e x c h a n g e r a t e c o n t r o l s w e r e t h e n o r m . U n d e r a s o l e - a g e n c y a g r e e m e n t b e t w e e n t h e g o v e r n m e n t a n d a p a r a s t a t a l , t h e K e n y a G r a i n G r o w e r s C o o p e r a t i v e U n i o n ( n o w t h e K e n y a F a r m e r s A s s o c i a t i o n o r K F A ) w a s t h e s o l e d i s t r i b u t o r o f g o v e r n m e n t f e r t i l i z e r . A l t h o u g h p r i v a t e t r a d e w a s n o t i l l e g a l , t h e m o n o p o l y p o s i t i o n o f K F A , c o u p l e d w i t h t h e g o v e r n m e n t r e s t r i c t i o n s a n d c o n t r o l s , p l a c e d t h e K F A i n a d o m i n a n t p o s i t i o n . A s a r e s u l t , s e v e r a l p r i v a t e i m p o r t e r s a n d d i s t r i b u t o r s c e a s e d t o o p e r a t e , f e l l u n d e r r e c e i v e r s h i p , o r c l o s e d b r a n c h e s c o u n t r y w i d e ( A r w i n g s - K o d h e k , 1 9 9 7 ) . A s e c o n d c h a r a c t e r i s t i c o f t h e s t a t e - c o n t r o l l e d s u b s e c t o r w a s t h a t t h e f e r t i l i z e r s u p p l y c h a i n s w e r e g e a r e d t o w a r d s l a r g e - s c a l e , e x p o r t - o r i e n t e d f a r m e r s l o c a t e d i n t h e h i g h - p o t e n t i a l ( i n t e r m s o f m a r k e t a c c e s s a n d a g r o n o m i c e n d o w m e n t ) h i g h l a n d s , p r o d u c i n g h i g h - y i e l d i n g v a r i e t i e s o f m a i z e , a n d c a s h c r o p s s u c h a s h o r t i c u l t u r e , c o fl ‘ e e a n d t e a ( O m a m o , 1 9 9 6 ; J a y n e e t a l . , 1 9 9 7 ) . A c c e s s t o f e r t i l i z e r f o r s m a l l h o l d e r f a r m i n g c o m m u n i t i e s , p a r t i c u l a r l y t h o s e s i t u a t e d o u t s i d e t h e h i g h - p o t e n t i a l a r e a s , w a s p o o r . 1 I n g e n e r a l , a f e r t i l i z e r s u b - s e c t o r i s d i v i d e d i n t o u p s t r e a m a n d d o w n s t r e a m f u n c t i o n s . T h e u p s t r e a m f u n c t i o n s i n c l u d e p r o c u r e m e n t o f r a w m a t e r i a l s a n d m a n u f a c t u r e . T h e d o w n s t r e a m f u n c t i o n s c o n s i s t o f d e m a n d e s t i m a t i o n a n d o r d e r i n g ; p r o c u r e m e n t o r i m p o r t a t i o n ; a n d d i s t r i b u t i o n a n d s a l e s a c t i v i t i e s , i n c l u d i n g h a n d l i n g a n d a s s e m b l y , s t o r a g e , t r a n s p o r t a t i o n , a n d m a r k e t d e v e l o p m e n t . B e c a u s e o f t h e r e l a t i v e l y s m a l l s i z e o f t h e f e r t i l i z e r m a r k e t , a n d a n a b s e n c e o f i n d i g e n o u s c a p a c i t y f o r f e r t i l i z e r p r o d u c t i o n , K e n y a r e l i e s o n i m p o r t s t o m e e t a l l o f i t s f e r t i l i z e r n e e d s . T h e r e f o r e , t h e f e r t i l i z e r s u b - s e c t o r i n K e n y a i s a d o w n s t r e a m m a r k e t i n g s y s t e m 1 . 1 . 1 . R e f o r m o f t h e F e r t i l i z e r S u b s e c t o r A s w a s t h e c a s e i n m a n y A fi i c a n c o u n t r i e s , i n t h e l a t e 1 9 8 0 ' s t h e G o v e r n m e n t o f K e n y a e m b a r k e d u p o n a p r o c e s s t o r e f o r m i t s a g r i c u l t u r a l s e c t o r , i n c l u d i n g t h e f e r t i l i z e r s u b s e c t o r . B e t w e e n 1 9 9 0 a n d 1 9 9 3 , t h e K e n y a n g o v e r n m e n t r e m o v e d p r i c e c o n t r o l s o n f e r t i l i z e r , a b o l i s h e d i m p o r t q u o t a s a n d i m p o r t l i c e n c e s , e l i m i n a t e d f o r e i g n e x c h a n g e c o n t r o l s , a n d c l o s e d d o w n K F A o u t l e t s . B y 1 9 9 3 t h e G o v e r n m e n t o f K e n y a h a d c o m p l e t e l y w i t h d r a w n f r o m f e r t i l i z e r i m p o r t a t i o n a n d d i s t r i b u t i o n . T o d a y , t h e p r i v a t e s e c t o r d o m i n a t e s t h e s u b - s e c t o r , i m p o r t i n g a n d d i s t r i b u t i n g a p p r o x i m a t e l y 9 7 p e r c e n t o f t h e f e r t i l i z e r c o n s u m e d i n K e n y a , a n d f e r t i l i z e r p r i c e s r e fl e c t w o r l d m a r k e t p r i c e s a n d d o m e s t i c m a r k e t c o n d i t i o n s . 2 T h e s o l e e x c e p t i o n i s a p p r o x i m a t e l y t h r e e p e r c e n t o f t h e i m p o r t e d f e r t i l i z e r t h a t i s d o n o r - s o u r c e d v i a b i l a t e r a l a i d f r o m t h e J a p a n e s e g o v e r n m e n t u n d e r t h e M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e K R I I p r o g r a m ( M O A - K R I I ) . I n s t e a d o f t h e g o v e r n m e n t r e c e i v i n g a i d m o n i e s , i t r e c e i v e s t h e g o o d s ( f e r t i l i z e r s , p e s t i c i d e s , a n d a g r i c u l t u r a l a n d i n d u s t r i a l m a c h i n e r y f r o m J a p a n e s e c o m p a n i e s ) , w h i c h i t s e l l s i n t e r n a l l y t o t h e p r i v a t e s e c t o r a n d u s e s t h e p r o c e e d s t o fi n a n c e d o n o r - a p p r o v e d d e v e l o p m e n t p r o j e c t s i n a n y e c o n o m i c s e c t o r . W i t h r e g a r d s t o f e r t i l i z e r , t h e p r o g r a m i m p o r t s f e r t i l i z e r s t h a t t h e p r i v a t e s e c t o r d o e s n o t i m p o r t , a n d s e l l s i t t o p r i v a t e t r a d e r s v i a a n o p e n t e n d e r i n g s y s t e m a d m i n i s t e r e d b y t h e M i n i s t r y o f 2 I n c o n t r a s t , i n o t h e r A f r i c a n c o u n t r i e s , c o n c e r n s a b o u t t h e a b i l i t y o f t h e p r i v a t e s e c t o r t o m e e t t h e n e e d s o f s m a l l h o l d e r f a r m e r s , e s p e c i a l l y w i t h r e g a r d t o c r e d i t a n d s e r v i c e p r o v i s i o n t o f a r m e r s i n r e m o t e a r e a s , h a v e m o t i v a t e d g o v e r n m e n t s t o c o n t i n u e d i s t r i b u t i n g f e r t i l i z e r d u r i n g t h e p e r i o d o f m a r k e t r e f o r m , o f t e n a t s u b s i d i z e d p r i c e s . S o m e s t u d i e s h a v e c o n c l u d e d t h a t t h e s e g o v e r n m e n t d i s t r i b u t i o n p r o g r a m s h a v e o f t e n h a m p e r e d c o m m e r c i a l t r a d i n g i n c e n t i v e s i n t h e s e c o u n t r i e s a n d h e n c e i m p e d e d t h e p r i v a t e s e c t o r s ’ r e s p o n s e t o m a r k e t r e f o r m ( I F D C 2 0 0 0 ; G o v e r e h e t a 1 . 2 0 0 1 ; S t e p a n e k e t a 1 . 2 0 0 1 ) . 4 A g r i c u l t u r e ( M O A ) . T h e d o n o r f e r t i l i z e r i s t e n d e r e d a t t h e p o r t o f M o m b a s a , w i t h q u a l i f y i n g b u y e r s o f f e r i n g p r i c e s a n d q u a n t i t y b i d s f o r a v a i l a b l e s t o c k s . T h e h i g h e s t b i d d e r t y p i c a l l y r e c e i v e s i t s f u l l a l l o c a t i o n , a n d t h e l o w e r b i d d e r s g e t w h a t e v e r r e m a i n s a f t e r t h e r e q u i r e m e n t s o f t h o s e o f f e r i n g m o r e h a v e b e e n m e t . M i n i m u m q u a n t i t i e s t h a t c a n b e b i d f o r a r e f a i r l y s m a l l ( a s l o w a s 1 , 0 0 0 k g o r 2 0 5 0 k g b a g s ) a l l o w i n g s m a l l e r w h o l e s a l e r s , r e t a i l e r s , a n d e v e n b u s i n e s s p e o p l e t o t a l l y u n r e l a t e d t o t h e f e r t i l i z e r t r a d e t o b i d . T h e a l l o c a t i o n s y s t e m h a s d r a w n s o m e c r i t i c i s m o v e r t h e y e a r s d u e t o c l a i m s t h a t M i n i s t e r s h a v e r e c e i v e d f e r t i l i z e r a t a b n o r m a l l y l o w p r i c e s a n d r e s o l d i t t o b i d d e r s a t e x o r b i t a n t p r i c e s . H o w e v e r , t h e t e n d e r i n g p r o c e s s a p p e a r s t o h a v e b e c o m e m o r e t r a n s p a r e n t w i t h t i m e ( A r w i n g s - K o d h e k , 1 9 9 7 ) . F i g u r e 2 s h o w s t h e c u r r e n t o r g a n i z a t i o n o f t h e f e r t i l i z e r s u b s e c t o r . T h e r e a r e t w o t y p e s o f p r i v a t e - s e c t o r g r o u p s i n v o l v e d i n t h e s u b s e c t o r . T h e fi r s t g r o u p c o n s i s t s o f i m p o r t e r s , w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s w h o s e l l t o f a r m e r s , e s t a t e s , c o o p e r a t i v e s a n d t o n o n - g o v e r n m e n t a l o r g a n i z a t i o n s . T h e s e t r a d e r s r e p r e s e n t a h e t e r o g e n o u s g r o u p r a n g i n g f r o m l a r g e , w e l l - c a p i t a l i z e d m e r c h a n t s w i t h i m m e n s e s p a t i a l r e a c h , s p e c i a l i z i n g i n f a r m i n p u t s a n d t r a d i n g h u g e v o l u m e s o f f e r t i l i z e r y e a r - r o u n d , t o s m a l l d i v e r s i fi e d t r a d e r s w i t h s m a l l s t o c k s a n d s h o r t t r a d i n g s e a s o n s . T h e s e c o n d g r o u p c o n s i s t s o f e s t a t e s , p a r a s t a t a l s a n d c o o p e r a t i v e s a n d s m a l l h o l d e r c a s h - c r o p s c h e m e s t h a t i m p o r t t h e i r o w n f e r t i l i z e r d i r e c t l y a n d / o r p u r c h a s e f e r t i l i z e r f r o m p r i v a t e i m p o r t e r s a n d w h o l e s a l e r s . T h e s e i n c l u d e t h e l a r g e s t p r i v a t e s u g a r , h o r t i c u l t u r e , a n d c o fi ‘ e e p r o d u c e r s , g o v e r n m e n t p a r a s t a t a l s a n d c o o p e r a t i v e s . 3 T h i s s t u d y f o c u s e s o n t h e s e g m e n t o f t h e p r i v a t e s e c t o r t h a t i s c o m p r i s e d o f i m p o r t e r s , w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s t h a t s u p p l i e s f e r t i l i z e r t o f a r m e r s . I t i s h e r e a f t e r r e f e r r e d t o a s t h e p r i v a t e - s e c t o r l e d m a r k e t i n g s y s t e m . F i g u r e 2 . T h e F e r t i l i z e r S u b s e c t o r i n K e n y a O v e r s e a s S u p p l i e r s D o n o r s l I m p o r t e r s G O K I n t e g r a t e d l S m a l l h o l d e r C a s h - C r o p W h o l e s a l e r s N G O s S c h e m e s j R e t a i l e r s 1 I , E s t a t e s 3 0 d L a r g e a n d S m a l l F a r m e r s i n L o w C o o p e r a t i v e s F a r m e r s i n H i g h P o t e n t i a l A r e a s P o t e n t i a l A r e a s S o u r c e : C o m p i l e d b y a u t h o r b a s e d o n s e c o n d a r y d a t a c o l l e c t i o n a n d i n f o r m a l i n t e r v i e w s w i t h s t a k e h o l d e r s , 1 9 9 9 1 . 2 . P r o b l e m S t a t e m e n t G o v e r n m e n t a n d d o n o r s a n t i c i p a t e d t h a t t h e r e f o r m o f t h e s u b s e c t o r w o u l d e n c o u r a g e c o m p e t i t i o n a n d h e n c e i n c r e a s e t h e e f fi c i e n c y o f m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n o f f e r t i l i z e r . 3 F o r e x a m p l e , M u m i a s S u g a r C o m p a n y , a s u g a r p a r a s t a t a l t h a t p r o v i d e s f e r t i l i z e r a n d o t h e r a g r i c u l t u r a l i n p u t s t o s m a l l h o l d e r s u g a r o u t g r o w e r s u s i n g i n t e r l o c k i n g i n p u t - o u t p u t c r e d i t a r r a n g e m e n t s , i m p o r t e d 9 , 6 0 0 t o n s o f f e r t i l i z e r i n 1 9 9 8 . S i m i l a r l y , t h e K e n y a T e a D e v e l o p m e n t A u t h o r i t y , a g o v e r n m e n t p a r a s t a t a l t h a t s u p p l i e s m a n a g e m e n t s e r v i c e s , i m p o r t s a p p r o x i m a t e l y 5 0 , 0 0 0 t o n s o r 2 0 p e r c e n t o f t o t a l i m p o r t s e a c h y e a r a n d s e l l s i t o n c r e d i t t o t h e c o u n t r y ’ s s m a l l h o l d e r t e a g r o w e r s . 6 T h e e x p e c t e d o u t c o m e w a s a r e d u c e d f a r m - g a t e p r i c e a n d a n i n c r e a s e i n p h y s i c a l a c c e s s i b i l i t y w h i c h w o u l d c a t a l y z e f a r m e r ' u p t a k e , p a r t i c u l a r l y b y s m a l l h o l d e r f a r m e r s w h o h a d b e e n n e g l e c t e d u n d e r t h e s t a t e - c o n t r o l l e d s y s t e m . M o r e o v e r , a d v o c a t e s o f o u t p u t m a r k e t r e f o r m s , w h i c h w e r e l a u n c h e d i n t h e l a t e 1 9 8 0 s , a r g u e d t h a t t h e s e r e f o r m s w o u l d r a i s e f a r m p r i c e s a n d p r o d u c t i o n , w h i c h w o u l d i n t u r n s t i m u l a t e d e m a n d f o r p u r c h a s e d i n p u t s l i k e f e r t i l i z e r ( N y o r o e t a l . , 1 9 9 9 ) . H o w e v e r , i n 1 9 9 9 t h e r e w e r e i n d i c a t i o n s t h a t t h e r e f o r m e d f e r t i l i z e r s u b s e c t o r h a d f a l l e n s h o r t o f e x p e c t a t i o n s . O n t h e o n e h a n d , s i n c e t h e r e f o r m s c o m m e n c e d i n 1 9 9 0 , p r i v a t e - s e c t o r p a r t i c i p a t i o n i n f e r t i l i z e r m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n h a d i n c r e a s e d : 7 8 p e r c e n t o f t h e r e t a i l e r s a n d 7 3 p e r c e n t o f t h e w h o l e s a l e r s s u r v e y e d i n 1 9 9 9 h a d e n t e r e d t h e f e r t i l i z e r s u b s e c t o r a f t e r 1 9 9 0 . ‘ N e v e r t h e l e s s , t h e e x p e c t e d l a r g e i n c r e a s e i n f e r t i l i z e r u s e h a d n o t t a k e n p l a c e a n d e v e n m o r e i m p o r t a n t , f e r t i l i z e r u s e o n t h e s t a p l e c r o p , m a i z e , h a d d e c r e a s e d . ’ A c o m p a r i s o n o f a v e r a g e a n n u a l f e r t i l i z e r c o n s u m p t i o n b e t w e e n t h e fi v e - y e a r p e r i o d b e f o r e t h e m a r k e t r e f o r m s ( 1 9 8 8 / 8 9 - 1 9 9 2 / 9 3 ) a n d t h e fi v e - y e a r a f t e r t h e r e f o r m s ‘ A l l g o o d a n d K i l u n g u ( 1 9 9 6 ) e s t i m a t e d t h a t a f t e r m a r k e t r e f o r m w a s c o m p l e t e d i n 1 9 9 3 , t h e r e w e r e a l r e a d y 1 0 - 1 2 i m p o r t e r s , 5 0 0 w h o l e s a l e r s , a n d 5 0 0 0 r e t a i l e r s o f f e r t i l i z e r c o u n t r y w i d e i n 1 9 9 6 . ’ I n 1 9 8 5 t h e W o r l d B a n k e s t i m a t e d p o t e n t i a l f e r t i l i z e r c o n s u m p t i o n i n K e n y a a t o n e m i l l i o n t o n s . T h i s fi g u r e i s a n e s t i m a t e o f p o t e n t i a l u s e i f a l l f a r m e r s f o l l o w e d t h e f e r t i l i z e r r e c o m m e n d a t i o n s o f t h e M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e . T h e r e c o m m e n d a t i o n s w e r e t h e o u t c o m e o f t h e G T Z f u n d e d i n i t i a t i v e , t h e F e r t i l i z e r U s e R e c o m m e n d a t i o n P r o j e c t ( F U R P ) , w h i c h c a r r i e d o u t o n - s t a t i o n t r i a l s , a n d w e r e b a s e d o n a g r o n o m i c a n d e c o n o m i c a n a l y s i s . A t t h e t i m e , c o n s u m p t i o n w a s b e t w e e n 2 5 0 , 0 0 0 - 3 0 0 , 0 0 0 t o n s o f f e r t i l i z e r m a t e r i a l p e r a n n u r n . I n 1 9 9 9 , c o n s u m p t i o n w a s 2 8 5 , 0 0 0 t o n s . H e n c e , b e t w e e n 1 9 8 5 a n d 1 9 9 9 f e r t i l i z e r c o n s u m p t i o n i n K e n y a s t a g n a t e d . S e c o n d l y , o f t h a t o n e m i l l i o n t o n s , t h e B a n k e s t i m a t e d t h a t a b o u t 4 0 p e r c e n t ( 4 3 7 , 0 0 0 t o n s ) w a s t o b e u s e d o n m a i z e , w h i c h i s m o r e t h a n c u r r e n t t o t a l c o n s u m p t i o n o n a l l c r o p s . C l e a r l y , f o r f e r t i l i z e r u s e i n K e n y a t o r e a l i z e a n y s i g n i fi c a n t m o v e m e n t t o w a r d s p o t e n t i a l l e v e l s , f e r t i l i z e r u s e o n m a i z e n e e d s t o i n c r e a s e . ( 1 9 9 3 / 9 4 - 1 9 9 7 / 9 8 ) s h o w s t h a t c o n s u m p t i o n i n c r e a s e d b y 1 3 p e r c e n t f r o m a n a v e r a g e o f 2 4 4 , 6 1 8 m e t r i c t o n s t o ‘ 2 7 7 , 0 8 4 m e t r i c t o n s . H o w e v e r , a n a n a l y s i s o f f e r t i l i z e r u s e b y c r o p s h o w s t h a t t h i s i n c r e a s e c a n b e a t t r i b u t e d t o c e r t a i n t y p e s o f f e r t i l i z e r s . T a b l e 1 p r o v i d e s a n i n d i c a t i o n o f c h a n g e s i n t h e s h a r e o f f e r t i l i z e r b e i n g c o n s u m e d b y c r o p a n d f e r t i l i z e r t y p e . A n a l y s i s o f t h i s v a r i a t i o n i n c o n s u m p t i o n b y c r o p s r e v e a l s c o n s u m p t i o n o f m a i z e f e r t i l i z e r ( D A P ) d e c l i n e d f r o m 7 6 , 2 6 8 t o n s b e t w e e n 1 9 8 8 / 8 9 a n d 1 9 9 2 / 9 3 t o 6 7 , 6 3 6 t o n s b e t w e e n 1 9 9 3 / 9 4 a n d 1 9 9 7 / 9 8 . H e n c e , t h e o v e r a l l s h a r e o f D A P i n t o t a l f e r t i l i z e r c o n s u m p t i o n d e c l i n e d fi o m 3 1 p e r c e n t t o 2 5 p e r c e n t . I n c o n t r a s t , t h e s h a r e o f w h e a t f e r t i l i z e r ( M A P ) r o s e f r o m t h r e e p e r c e n t t o s e v e n p e r c e n t d u r i n g t h i s p e r i o d . M o r e o v e r , w h i l e t h e i n c r e a s e i n t h e s h a r e o f n o n - c e r e a l c r o p s ( t e a , c o f f e e , a n d h o r t i c u l t u r e ) w a s n o t s u b s t a n t i a l , t h e a b s o l u t e i n c r e a s e i n f e r t i l i z e r u s e o n t h e s e c r o p s e x c e e d e d t h e i n c r e a s e i n u s e o n w h e a t . T h e r e f o r e , t h e o v e r a l l i n c r e a s e i n f e r t i l i z e r u s e i n t h e p o s t - r e f o r m e r a c a n b e a t t r i b u t e d p r i m a r i l y t o a n i n c r e a s e i n f e r t i l i z e r u s e o n w h e a t , s p e c i fi c a l l y M A P f e r t i l i z e r , a n d n o n - c e r e a l c r o p s , w h i l e t h e d e c l i n i n g u s e o f m a i z e f e r t i l i z e r ( D A P ) s l o w e d d o w n t h e i n c r e a s e i n n a t i o n a l f e r t i l i z e r c o n s u m p t i o n . “ ‘ O n e e x p l a n a t i o n f o r t h e i n c r e a s e i n f e r t i l i z e r u s e o n w h e a t m a y b e p o s t - r e f o r m g o v e r n m e n t t r a d e p o l i c y t h a t p r o t e c t s d o m e s t i c w h e a t p r o d u c e r s f r o m c o m p e t i t i o n f r o m i m p o r t s . A s w a s t h e c a s e f o r f e r t i l i z e r , t h e w h e a t s u b s e c t o r u n d e r w e n t a s e r i e s o f m a r k e t r e f o r m s i n 1 9 9 2 . H o w e v e r , t r a d e l i b e r a l i z a t i o n o p e n e d t h e K e n y a n w h e a t i n d u s t r y t o c o m p e t i t i o n f r o m i m p o r t s . I n r e s p o n s e t o c o m p l a i n t s f r o m f a r m e r s , t h e g o v e r n m e n t i m p o s e d a n i m p o r t d u t y o f 2 5 p e r c e n t p l u s a s u s p e n d e d d u t y w h i c h t o g e t h e r i n c r e a s e d t h e p r i c e o f i m p o r t e d w h e a t t o m o r e t h a n d o u b l e t h e a v e r a g e c o s t o f p r o d u c t i o n T h e i m p o s i t i o n o f t h e i m p o r t a n d s u s p e n d e d d u t y c r e a t e d c o n d i t i o n s f o r t h e d o m e s t i c p r o d u c e r s t o a s k f o r w h e a t p r i c e s a s h i g h a s K s h s 2 , 0 0 0 p e r b a g w h i c h i s a l m o s t d o u b l e t o a v e r a g e c o s t o f p r o d u c t i o n . T h e c o n t i n u e d d e p r e c i a t i o n o f t h e s h i l l i n g a g a i n s t m a j o r i n t e r n a t i o n a l c u r r e n c i e s h a s a l s o c o n t r i b u t e d t o t h e i n c r e a s e i n t h e p r i c e o f i m p o r t e d w h e a t c o m p a r e d t o t h a t p r o d u c e d d o m e s t i c a l l y . B e t w e e n 1 9 9 3 a n d 1 9 9 9 t h e e x c h a n g e r a t e ( U S S / K s h ) i n c r e a s e d b y 3 5 p e r c e n t . U n d e r t h e s e p r i c e c o n d i t i o n s w h e a t p r o d u c e r s h a d t h e e c o n o m i c i n c e n t i v e t o i n c r e a s e t h e i r u s e o f p u r c h a s e d i n p u t s l i k e f e r t i l i z e r t o i n c r e a s e o u t p u t p e r a c r e , w h i c h w o u l d e x p l a i n t h e i n c r e a s e i n c o n s u m p t i o n o f w h e a t f e r t i l i z e r ( N y o r o , 1 9 9 9 ) . 8 P o l i c y m a k e r s i n K e n y a r e g a r d a g r i c u l t u r a l p r o d u c t i v i t y g r o w t h a n d r u r a l f o o d s e c u r i t y a s i m p o r t a n t o b j e c t i v e s o f p o l i c y . S o f a r , i n c r e a s e s i n f o o d p r o d u c t i o n h a v e c o m e f r o m s o i l n u t r i e n t d e p l e t i o n a n d e x t e n s i fi c a t i o n . H o w e v e r , t h e a r a b l e l a n d m a s s i s fi x e d a n d t h e r e f o r e f u t u r e i n c r e a s e s i n f o o d p r o d u c t i o n w i l l h a v e t o r e l y o n t h e i n c r e a s e d u s e o f l a n d - s a v i n g , l a b o r - u s i n g i n p u t s s u c h a s m i n e r a l f e r t i l i z e r . C o n s e q u e n t l y , t h e o v e r a l l s t a g n a t i o n i n f e r t i l i z e r c o n s u m p t i o n a n d d w i n d l i n g u s e o f D A P f e r t i l i z e r o n m a i z e , t h e f o r e m o s t s t a p l e c r o p i n t h e c o u n t r y , w a s o f p a r t i c u l a r c o n c e r n i n 1 9 9 9 . T a b l e 1 . A n n u a l F e r t i l i z e r C o n s u m p t i o n b y S e l e c t e d C r o p s ( S o u r c e : C o m p u t e d b y a u t h o r f r o m M O A d a t a fi l e s , 1 9 9 9 ) M e a n s f o r 1 9 8 8 / 8 9 t o M e a n s f o r 1 9 9 3 / 9 4 t o 1 9 9 2 / 9 3 1 9 9 7 / 9 8 C r o p / F e r t i l i z e r t y p e M e t r i c t o n s % S h a r e M e t r i c t o n s % S h a r e M a i z e ( D A P ) 7 6 , 2 6 8 3 1 6 7 , 6 3 6 2 5 T e a ( N P K 2 5 : 5 : 5 ) 5 1 , 6 7 6 2 1 5 8 , 7 3 3 2 1 C o f f e e ( N P K 1 7 : 1 7 : 1 7 & M O P ) 2 1 , 1 3 2 8 2 3 , 2 2 0 8 W h e a t ( M A P ) 6 , 2 9 3 3 1 8 , 7 8 8 7 H o r t i c u l t u r e ( S p e c i a l t y f e r t i l i z e r ) 6 , 2 1 8 3 1 1 , 6 3 2 4 O t h e r s ( T S P , U r e a , C A N , e t c ) 8 3 , 0 3 1 3 4 9 7 , 0 7 3 3 5 T o t a l 2 4 4 , 6 1 8 1 0 0 2 7 7 , 0 8 4 1 0 0 K e y : D A P = D i a r n m o n i m u m p h o s p h a t e M A P = M o n o a r n m o n i u r n p h o s p h a t e M O P = M u r i a t e o f P o t a s h N P K = N i t r o g e n , P h o s p h o r u s , P o t a s s i u m f e r t i l i z e r s C A N = C a l c i u m A m m o n i u m N i t r a t e T S P = T r i p l e S u p e r P h o s p h a t e S p e c i a l t y f e r t i l i z e r s = M a i n l y h o r t i c u l t u r a l f e r t i l i z e r s T h e m a i n p r o b l e m t h a t h a d t o b e a d d r e s s e d fi o m a p o l i c y p e r s p e c t i v e w a s t h a t a b i l i t y o f t h e r e f o r m e d f e r t i l i z e r s u b s e c t o r t o b e r e s p o n s i v e t o f a r m e r n e e d s a n d t h u s p r o m o t e t h e a c h i e v e m e n t o f t h e p o l i c y o b j e c t i v e s . F a r m e r u s e o f f e r t i l i z e r i s a f u n c t i o n o f t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r u s e o n m a i z e a n d t h a t p r o fi t a b i l i t y i s d e t e r m i n e d b y i n p u t p r i c e , o u t p u t p r i c e a n d c r o p r e s p o n s e t o f e r t i l i z e r u s e . T h e r e f o r e , i n o r d e r t o i n c r e a s e f a r m e r u p t a k e o f f e r t i l i z e r s i g n i fi c a n t l y r e q u i r e s i m p r o v e m e n t s i n t h e a l l t h r e e d e t e r m i n a n t s . I n t h e c a s e o f o u t p u t m a r k e t s , s u c h i m p r o v e m e n t s i n c l u d e i m p r o v e m e n t s i n t h e m a i z e s u b s e c t o r , a n d i n t h e c a s e o f c r o p r e s p o n s e t o f e r t i l i z e r u s e , i m p r o v e m e n t s i n f a r m e r h u s b a n d r y t e c h n i q u e s , a v a i l a b i l i t y o f i m p r o v e d c u l t i v a r s , a n d i m p r o v e d e x t e n s i o n a r e i m p o r t a n t . T h i s s t u d y f o c u s e s o n t h e i s s u e o f r e d u c i n g t h e f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r b y i n c r e a s i n g t h e e fi c i e n c y o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m , a n d h e n c e b o o s t i n g f a r m e r u p t a k e b y i n c r e a s i n g t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r u s e . E m p i r i c a l e v i d e n c e s u g g e s t s t h a t a c o n fl u e n c e o f i n s t i t u t i o n a l , i n fi ' a s t r u c t u r a l a n d o r g a n i z a t i o n a l f a c t o r s i n fl u e n c e t h e a b i l i t y o f a p r i v a t e - s e c t o r l e d f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m t o m e e t t h e n e e d s o f f a r m e r s . F o r e x a m p l e , p o o r r o a d s c a n c o n s t r a i n t h e d e l i v e r y o f f e r t i l i z e r i n a t i m e l y m a n n e r a n d r a i s e t h e c o s t o f t r a n s p o r t a t i o n . I n a d e q u a t e m a r k e t i n f o r m a t i o n c a n r e s t r i c t t h e a v a i l a b i l i t y o f t h e i n p u t i n t h e m a r k e t p l a c e a n d r e s u l t i n h i g h e r p r i c e s t h a n w o u l d o t h e r w i s e b e t h e c a s e . T h e a b s e n c e o f g r a d e s a n d s t a n d a r d s c a n r e d u c e m a r k e t t r a n s p a r e n c y a n d i n c r e a s e t r a n s a c t i o n c o s t s . T h e r e f o r e , t h e m a i n p o l i c y q u e s t i o n t h a t m u s t b e a d d r e s s e d i s : H o w i s t h e r e f o r m e d p r i v a t e - s e c t o r l e d m a r k e t i n g s y s t e m i n K e n y a p e r f o r m i n g i n t e r m s o f e f fi c i e n c y a n d e f f e c t i v e n e s s i n c a p t u r i n g u n e x p l o i t e d o p p o r t u n i t i e s t o i m p r o v e c o o r d i n a t i o n ? \ V r t h r e s p e c t t o e fl i c i e n c y , d o m a r g i n s r e fl e c t 1 0 c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s o r a r e f a r m e r s p a y i n g p r i c e a p r i c e g r e a t e r t h a n l o n g - r u n m a r g i n a l c o s t b e c a u s e t r a d e r s a r e m a k i n g e c o n o m i c r e n t s ? S e c o n d , i s t h e r e s c o p e t o r e d u c e m a r k e t i n g c o s t s a n d a p p r e c i a b l y r e d u c e t h e f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r ? T h i r d , w h a t w i l l b e t h e i m p a c t o n t h e p r o fi t a b i l i t y o f m a i z e p r o d u c t i o n o f a r e d u c t i o n i n t h e f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r a n d w h a t a r e t h e i m p l i c a t i o n s f o r f e r t i l i z e r u p t a k e ? I n t e r m s o f e f f e c t i v e n e s s , w h a t a r e t h e u n e x p l o i t e d o p p o r t u n i t i e s f o r i n s t i t u t i o n a l a r r a n g e m e n t s a n d o r g a n i z a t i o n a l c h a n g e s t h a t c o u l d i m p r o v e t i m e , p l a c e , a n d f o r m u t i l i t y ? I m p r o v e m e n t s i n t h e e f f i c i e n c y a n d e f f e c t i v e n e s s o f t h e p r i v a t e - s e c t o r l e d f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m h a v e t h e p o t e n t i a l t o r e d u c e t h e f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r , i n c r e a s e t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r u s e , a n d t h u s e n h a n c e f a r m e r u p t a k e o f f e r t i l i z e r . T h e r e f o r e , i n f o r m a t i o n a b o u t t h e s t r u c t u r e a n d p e r f o r m a n c e o f t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m a n d t h e e x i s t e n c e o f u n e x p l o i t e d o p p o r t u n i t i e s t o r e d u c e m a r k e t i n g c o s t s a n d i m p r o v e t h e fl o w o f f e r t i l i z e r t o t h e f a r m - g a t e w i l l h e l p t h e K e n y a n g o v e r n m e n t d e s i g n a m o r e e fi ‘ e c t i v e f e r t i l i z e r p o l i c y . T h i s s t u d y c o n t r i b u t e s t o t h i s u n d e r s t a n d i n g . 1 . 3 . G e n e r a l A p p r o a c h : O b j e c t i v e s o f t h e S t u d y a n d H y p o t h e s e s 1 . 3 . 1 . O b j e c t i v e s o f t h e S t u d y A c c o r d i n g l y , t h e g e n e r a l o b j e c t i v e o f t h i s s t u d y i s t o e v a l u a t e h o w t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m i n K e n y a i s p e r f o r m i n g w i t h i n t h e p h y s i c a l a n d i n s t i t u t i o n a l c o n s t r a i n t s o f t h e m a r k e t e n v i r o n m e n t a n d t o i d e n t i f y a r e a s f o r i m p r o v e d c o o r d i n a t i o n a n d e fi c i e n c y . T h e s p e c i fi c o b j e c t i v e s a r e t o : 1 1 ( 1 ) ( 2 ) P r o v i d e a n o v e r v i e w o f t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m a n d t h e p o l i c y e n v i r o n m e n t w h i c h g o v e r n s t h e m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n o f f e r t i l i z e r ; I d e n t i f y p u b l i c a n d p r i v a t e i n c e n t i v e s a n d i n n o v a t i o n s t h a t a r e n e e d e d t o r e l a x t h e e x i s t i n g c o n s t r a i n t s a n d t h e r e b y i n c r e a s e e f fi c i e n c y a n d c o o r d i n a t i o n T o a c h i e v e t h e s e o b j e c t i v e s , t h e s t u d y w i l l c a r r y o u t t h e f o l l o w i n g a c t i v i t i e s : 0 ) ( i i ) ( i i i ) 6 V ) ( V ) ( v i ) ( v i i ) D e s c r i b e t h e s t r u c t u r a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m i n t e r m s o f m a r k e t i n g c h a i n s , l o c a t i o n o f t r a d e r s , s i z e o f o p e r a t i o n s a n d b o t t l e n e c k s ; D e s c r i b e f e r t i l i z e r t r a d e r s i n t e r m s o f q u a n t i t i e s p u r c h a s e d , b u y i n g a n d s e l l i n g p r i c e s , p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s , a n d m a r k e t i n g f u n c t i o n s a n d a c t i v i t i e s ; D e v e l o p a n d a n a l y z e p r o fi t a n d l o s s a c c o u n t s t o a s s e s s t h e g r o s s m a r g i n s a n d n e t ( fi n a n c i a l ) r e t u r n s t o f e r t i l i z e r t r a d e r s a t e a c h s t a g e o f t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m ; B u i l d r e g r e s s i o n m o d e l s t o a s s e s s w h e t h e r t h e r e i s a r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e g r o s s m a r g i n s a t t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l l e v e l a n d s t r u c t u r a l f e a t u r e s o f t h e r e s p e c t i v e m a r k e t s ; D e v e l o p c o s t b u i l d - u p s o f m a r k e t i n g c h a i n s a n d i d e n t i f y p o t e n t i a l s o u r c e s o f c o s t r e d u c t i o n s a n d i m p r o v e d c o o r d i n a t i o n i n t h e s e s u p p l y c h a i n s ; E s t i m a t e t h e i m p a c t o f s i m u l a t e d p o l i c y c h a n g e s t h a t r e d u c e f e r t i l i z e r m a r k e t i n g c o s t s a n d h e n c e r e d u c e t h e f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r , o n t h e p r o fi t a b i l i t y o f m a i z e p r o d u c t i o n ; D e r i v e r e c o m m e n d a t i o n s f o r p o l i c y m a k e r s . 1 . 3 . 2 . H y p o t h e s e s T h e r e a s o n s f o r t h e w e a k r e s p o n s e b y f a r m e r s t o t h e r e f o r m e d f e r t i l i z e r s u b s e c t o r a r e n o t c l e a r . O n e p o s s i b l e e x p l a n a t i o n f o r w e a k u p t a k e o f f e r t i l i z e r i s t h a t t h e f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r u n d e r t h e r e f o r m e d f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m i s t o o h i g h v i s - a - v i s t h e p r i c e o f m a i z e a n d t h i s h a d d a m p e n e d t h e e c o n o m i c i n c e n t i v e s t o u s e t h i s i n p u t . T h e r e f o r e , a r e d u c t i o n i n t h e f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r c o u l d e n h a n c e f a r m - l e v e l 1 2 p r o fi t a b i l i t y a n d h e n c e f a r m e r u p t a k e o f f e r t i l i z e r . H o w e v e r , a l t h o u g h e x t a n t s t u d i e s s h o w t h a t m a i z e p r o d u c t i o n u s i n g f e r t i l i z e r i s p r o fi t a b l e , t o d a t e t h e r e a r e n o s t u d i e s t h a t p r o v i d e c o n c l u s i v e e m p i r i c a l e v i d e n c e r e g a r d i n g t h e p r o fi t a b i l i t y ( o r l a c k t h e r e o f ) o f f e r t i l i z e r u s e o n m a i z e b y s m a l l h o l d e r f a r m e r s . 7 S i n c e s m a l l h o l d e r f a r m e r s i n K e n y a u s e f e r t i l i z e r ( a l b e i t a t e x t r e m e l y l o w l e v e l s c o m p a r e d t o t h e i r c o u n t e r p a r t s i n t h e r e s t o f t h e w o r l d ) , a n i m p o r t a n t p r e m i s e o f t h i s s t u d y i s t h a t o n a v e r a g e , f e r t i l i z e r u s e b y s m a l l h o l d e r f a r m e r s i n K e n y a i s p r o fi t a b l e . N e v e r t h e l e s s , t h e l o w l e v e l s o f c o n s u m p t i o n i m p l y t h a t f a r m e r s s t i l l f a c e fi n a n c i a l , p h y s i c a l a n d / o r i n s t i t u t i o n a l c o n s t r a i n t s t o i n c r e a s e d u p t a k e . I t c o u l d b e t h e c a s e t h a t a t c u r r e n t p r i c e l e v e l s , f a r m i n c o m e c o n s t r a i n s f a r m e r s t o l o w l e v e l s o f c o n s u m p t i o n . T h i s i m p l i e s t h a t f a r m e r s w o u l d b e n e fi t f r o m a n y r e d u c t i o n i n t h e p r i c e o f f e r t i l i z e r . T h e p r i c e o f f e r t i l i z e r c o u l d b e a t c u r r e n t l e v e l s d u e t o h i g h m a r k e t i n g c o s t s o r a s a r e s u l t o f f e r t i l i z e r i s b e i n g p r i c e d a b o v e i t s m a r g i n a l c o s t b e c a u s e t h e m a r k e t i n g s y s t e m i s n o t c o m p e t i t i v e . T h e e m p i r i c a l d a t a s h o w t h a t t h e d o m e s t i c p r i c e o f f e r t i l i z e r i s a fi r n c t i o n o f w o r l d m a r k e t p r i c e s a n d e x c h a n g e r a t e s , a s w e l l a s i n t e r n a l m a r k e t c o n d i t i o n s ( S e e A p p e n d i x 7 T h e d e s i g n o f s t u d i e s o n t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i i z e r u s e f o r m a i z e p r o d u c t i o n b y s m a l l h o l d e r f a r m e r s d o n o t a l l o w f o r a c o n c l u s i v e a n s w e r t o t h i s q u e s t i o n . M o s e ( 1 9 9 8 ) c o n c l u d e d t h a t t h e r e f o r m e d f e r t i l i z e r m a r k e t d e l i v e r s f e r t i l i z e r t o s m a l l h o l d e r r e g i o n s a t p r i c e s t h a t m a k e i t s u s e u n p r o fi t a b l e . K a r a n j a a n d J a y n e ( 1 9 9 8 ) , u s i n g e c o n o m e t r i c a n a l y s i s o f h o u s e h o l d s u r v e y d a t a , s h o w e d t h a t f e r t i l i z e r u s e o n m a i z e w a s c l e a r l y p r o fi t a b l e i n m o s t a g r i c u l t u r a l a r e a s o f K e n y a , a n d e s p e c i a l l y i n c o n j u n c t i o n w i t h t h e u s e o f h y b r i d m d s . H o w e v e r , t h e s t u d y d i d n o t d i s a g g r e g a t e b e t w e e n l a r g e a n d s m a l l f a r m e r s . A w u o r ( 2 0 0 1 ) u s e d d a t a f r o m t h e 2 0 0 0 s e a s o n t o c o n s t r u c t p a r t i a l b u d g e t s a n d f o u n d t h a t t h e g r o s s m a r g i n s f o r m a i z e w e r e r e a s o n a b l y h i g h w h e n f e r t i l i z e r i s a p p l i e d . S i m i l a r l y , N y a m b a n e ( 2 0 0 1 ) , u s i n g s u r v e y d a t a f r o m a n u m b e r o f m a i z e - p r o d u c i n g d i s t r i c t s i n K e n y a , f o u n d t h a t t h e r e t u r n s t o l a n d a n d l a b o r a r e t y p i c a l l y h i g h e r f o r m a i z e w h e n f e r t i l i z e r i s a p p l i e d , y e t t h i s a n a l y s i s w a s n o t a b l e t o n e t o u t t h e e f f e c t o f h y b r i d s e e d u s e i n d e p e n d e n t l y f r o m f e r t i l i z e r u s e . H o w e v e r , n o n e o f t h e s t u d i e s u s e d m a r g i n a l a n a l y s i s t o s h o w t h a t f e r t i l i z e r u s e b y s m a l l - s c a l e f a r m e r s i s p r o fi t a b l e . T h e r e f o r e , i t i s n o t p o s s i b l e t o r e a c h a c o n c l u s i o n r e g a r d i n g t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r u s e f o r m a i z e p r o d u c t i o n b y s m a l l h o l d e r f a r m e r s . 1 3 1 . 1 ) . F o r e x a m p l e , t h e p r o p o r t i o n o f t h e w h o l e s a l e N a k u r u p r i c e t h a t c o u l d b e a c c o u n t e d f o r b y t h e C . I . F . p r i c e i n K e n y a s h i l l i n g s i n c r e a s e d f r o m 3 3 p e r c e n t i n 1 9 8 0 t o 5 0 p e r c e n t i n 1 9 9 9 . 8 F e r t i l i z e r p r i c e t r e n d s a r e a l s o e x p l a i n e d b y t h e v a r i a t i o n i n d o m e s t i c m a r k e t i n g c o s t s , w h i c h a c c o u n t e d f o r t h e r e m a i n i n g 5 0 p e r c e n t o f t h e w h o l e s a l e p r i c e o f D A P i n 1 9 9 9 . T h e p o l i c y i s s u e i s w h e t h e r m a r g i n s r e fl e c t c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s o r w h e t h e r f a r m e r s a r e p a y i n g a p r i c e i n e x c e s s o f m a r k e t i n g c o s t s b e c a u s e t r a d e r s a r e m a k i n g e c o n o m i c r e n t s . P r e v i o u s s t u d i e s o f t h e p o s t - r e f o r m f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m ( A l l g o o d a n d K i l u n g u , 1 9 9 6 ; A r w i n g s - K o d h e k , 1 9 9 6 ; A l l g o o d , 1 9 9 9 ) c o n c l u d e d t h a t p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m i s c o m p e t i t i v e . T h e s e c o n c l u s i o n s w e r e b a s e d o n t h e i n fl u x o f t h e n u m b e r o f m a r k e t p a r t i c i p a n t s , t h e “ s m a l l ” s i z e o f t r a d e r g r o s s m a r g i n s , a n d e v i d e n c e o f fi e r c e l y c o m p e t i t i v e b u s i n e s s p r a c t i c e s . H o w e v e r , t h e s e s t u d i e s d i d n o t c o l l e c t d a t a o n t r a d e r m a r k e t i n g c o s t s s o t h e y w e r e u n a b l e t o c a l c u l a t e a n d a n a l y z e t r a d e r n e t m a r g i n s a n d t r a d e r p e r c e n t a g e m a r k - u p s ( A r w i n g s - K o d h e k , e t a 1 . 1 9 9 1 ; A r w i n g s - K o d h e k , 1 9 9 6 ; A r w i n g s - K o d h e k , 1 9 9 7 ; M o s e , 1 9 9 9 ; O m a m o , 1 9 6 ) . T h e r e f o r e , o n e r e a s o n f o r t h e p o o r u p t a k e o f f e r t i l i z e r b y K e n y a n f a r m e r s c o u l d b e t h a t t h e p r i c e o f f e r t i l i z e r i s t o o h i g h v i s - a - v i s t h e p r i c e o f m a i z e t o m a k e f e r t i l i z e r u s e b y s m a l l h o l d e r f a r m e r s p r o fi t a b l e . P r i c e c o u l d b e a b o v e n o r m a l b e c a u s e t r a d e r s a r e t a k i n g e x c e s s i v e m a r g i n s o r d u e t o a h i g h c o s t m a r k e t i n g s y s t e m . A l t e r n a t i v e l y , i t c o u l d b e t h a t t h e p r i c e o f f e r t i l i z e r i s n o t c o n s t r a i n i n g u s e o n m a i z e , b u t r a t h e r t h a t f a r m e r s a r e f a c i n g o t h e r c o n s t r a i n t s i n t e r m s o f p h y s i c a l a n d t ’ e r y N a k u r u ? N a k u r u i s a c i t y i n W e s t e r n K e n y a , a p p r o x i m a t e l y 4 0 0 k m f r o m t h e c a p i t a l N a i r o b i , a n d I O O O I n n f r o m t h e p o r t o f M o m b a s a . T h e M O A h a s f o u n d o v e r t h e y e a r s t h a t f e r t i l i z e r p r i c e s i n N a k u r u a r e t h e m o s t c o n s i s t e n t l y r e p r e s e n t a t i v e o f f e r t i l i z e r p r i c e s p r e v a i l i n g i n K e n y a . I t i s a l s o a c e n t r a l p o i n t t h a t t h e m a j o r i t y o f i m p o r t e d f e r t i l i z e r p a s s e s t h r o u g h o n i t s w a y n p c o u n t r y . 1 4 fi n a n c i a l a c c e s s w h i c h h a v e r e s u l t e d i n p o o r u p t a k e . A c c o r d i n g l y , t h e s t u d y d e v e l o p s t h e f o l l o w i n g h y p o t h e s e s t o b e d e v e l o p e d a n d t e s t e d i n t h e r e m a i n i n g c h a p t e r s : H y p o t h e s i s I : F e r t i l i z e r t r a d e r s f a c e c o n s t r a i n t s i n t h e i r p r o c u r e m e n t a n d d i s t r i b u t i o n o f f e r t i l i z e r w h i c h r e d u c e t h e e f f e c t i v e n e s s o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m v i s - a - v i s f a r m e r s ; H y p o t h e s i s I I : T h e r e a r e u n e x p l o i t e d o p p o r t u n i t i e s t o r e d u c e f e r t i l i z e r m a r k e t i n g c o s t s a n d h e n c e r e d u c e t h e f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r ; i j o t h e s i s I I I : F a r m e r s i n K e n y a a r e p a y i n g i n e x c e s s o f m a r g i n a l c o s t b e c a u s e t h e m a r k e t i n g s y s t e m i s n o t c o m p e t i t i v e a n d h e n c e , t r a d e r s a r e m a k i n g a b o v e n o r m a l r e t u r n s . 1 . 4 O r g a n i z a t i o n o f t h e d i s s e r t a t i o n T h i s d i s s e r t a t i o n i s o r g a n i z e d i n t o 1 0 c h a p t e r s . C h a p t e r T w o d i s c u s s e s t h e c o n c e p t u a l f r a m e w o r k o f t h e s t u d y . C h a p t e r T h r e e p r e s e n t s t h e s t u d y s i t e a n d d e s c r i b e s t h e r e s e a r c h m e t h o d o l o g y a n d s u r v e y d e s i g n . C h a p t e r F o u r d e s c r i b e s t h e p h y s i c a l a n d i n s t i t u t i o n a l s e t t i n g o f t h e f e r t i l i z e r t r a d e . C h a p t e r F i v e d e s c r i b e s t h e o r g a n i z a t i o n o f t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m . C h a p t e r S i x d e s c r i b e s a n d e v a l u a t e s t h e s t r u c t u r e , c o n d u c t a n d p e r f o r m a n c e o f t h e i m p o r t m a r k e t . C h a p t e r S e v e n d e s c r i b e s a n d e v a l u a t e s t h e s t r u c t u r e , c o n d u c t a n d p e r f o r m a n c e o f t h e w h o l e s a l e m a r k e t . C h a p t e r E i g h t d e s c r i b e s a n d e v a l u a t e s t h e s t r u c t u r e , c o n d u c t a n d p e r f o r m a n c e o f t h e r e t a i l m a r k e t . C h a p t e r N i n e a n a l y z e s t h e i m p l i c a t i o n s o f i m p r o v e d e f fi c i e n c y i n t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m f o r t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r u s e o n m a i z e . C h a p t e r T e n s u m m a r i z e s t h e m a i n fi n d i n g s o f t h e s t u d y , m a k e s p o l i c y r e c o m m e n d a t i o n s , a n d l a y s o u t t h e i m p l i c a t i o n s o f t h e fi n d i n g s f o r f u t u r e r e s e a r c h . 1 5 C H A P T E R T W O C O N C E P T U A L F R A M E W O R K 2 . 1 . I n t r o d u c t i o n A s d e s c r i b e d i n t h e p r e v i o u s c h a p t e r , t h e f e r t i l i z e r s u b s e c t o r u n d e r w e n t a d r a m a t i c s h i f t i n o r g a n i z a t i o n a n d c o o r d i n a t i o n i n t h e 1 9 9 0 ' s , c h a n g i n g f r o m g o v e r n m e n t c o n t r o l o f t h e s u b s e c t o r t o r e l i a n c e o n t h e p r i v a t e s e c t o r t o c a r r y o u t t h e m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n o f t h i s c o m m o d i t y . T h e g e n e r a l o b j e c t i v e o f t h i s r e s e a r c h i s t o e v a l u a t e p e r f o r m a n c e o f t h e f e r t i l i z e r s u b s e c t o r . A c c o r d i n g l y , t h i s c h a p t e r b u i l d s a c o n c e p t u a l f r a m e w o r k t o d i s t i n g u i s h t h e r e l e v a n t f a c t o r s a n d i n s t i t u t i o n s t h a t m a y a f f e c t p e r f o r m a n c e o f t h e f e r t i l i z e r s u b s e c t o r . ’ C o n c e p t u a l l y t h i s r e s e a r c h i s g u i d e d b y t h e s u b s e c t o r a p p r o a c h t o m a r k e t a n a l y s i s . T h i s c h a p t e r d e s c r i b e s t h i s a p p r o a c h a n d h i g h l i g h t s h o w i t g u i d e d t h e s t u d y ’ s d e s i g n a n d s u b s e q u e n t a n a l y s i s . 2 . 2 . T h e C o m m o d i t y S u b s e c t o r A p p r o a c h t o M a r k e t A n a l y s i s C o m m o d i t y s u b - s e c t o r s t u d i e s o f f e r a n o p e r a t i o n a l a p p r o a c h t o a n a l y z i n g m a r k e t p e r f o r m a n c e . T h e s u b - s e c t o r a p p r o a c h w a s o r i g i n a l l y c o n c e p t u a l i z e d b y S h a fi ‘ e r a n d fi r r t h e r d e v e l o p e d b y H o l t z m a n ( 1 9 8 6 ) . A s i m p l e b u t u s e f u l w a y f o r v i s u a l i z i n g a n d a n a l y z i n g t h e i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n p a r a d i g m a n d a s u b - s e c t o r i s t h r o u g h t h e f o o d s y s t e m m a t r i x . ’ M a n y o f t h e i d e a s i n t h i s c h a p t e r w e r e d r a w n l i b e r a l l y f r o m a n d / o r i n f o r m e d b y S t e fi ‘ e n ( 1 9 9 5 ) , p p . 2 4 8 - 3 0 9 . 1 6 F i g u r e 3 . A S i m p l i fi e d R e p r e s e n t a t i o n o f t h e F o o d S y s t e m M a t r i x I n p u t P r o d u c t i o n a n d C o m m o d i t y S u b s e c t o r s M a r k e t i n g F u n c t i o n s F e r t i l i z e r P e s t i c i d e s S e e d s . . . . M a n u f a c t u r i n g I m p o r t i n g : I s e e A P R O A C H — — > W h o l e s a l i n g § j B . . S R e t a i l i n g E C F a r m - L e v e l C o n s u m p t i o n g R S o u r c e : A d a p t e d f r o m S t e f f e n ( 1 9 9 5 ) T h e f o o d s y s t e m m a t r i x g r a p h i c a l l y r e p r e s e n t s t h e f o o d s y s t e m a s “ t h e e n t i r e s e t o f a c t o r s a n d i n s t i t u t i o n s i n v o l v e d i n i n p u t s u p p l y , f a r m i n g , p r o c e s s i n g , a n d d i s t r i b u t i o n o f a g r i c u l t u r a l p r o d u c t i o n , ” ( S t a a t z a n d B e r n s t e n , 1 9 9 2 ) . E a c h c o l u m n i n t h e m a t r i x r e p r e s e n t s a c o m m o d i t y s u b - s e c t o r , w h i l e e a c h r o w r e p r e s e n t s a n i n d i v i d u a l s t a g e o r f u n c t i o n i n t h e p r o d u c t i o n a n d t r a n s f o r m a t i o n o f c o m m o d i t i e s i n t h e f o o d s y s t e m s u c h a s w h o l e s a l i n g o r r e t a i l i n g . T h e s e s t a g e s a r e l i n k e d b y i n s t i t u t i o n a l a r r a n g e m e n t s s u c h a s t y p e o f m a r k e t e x c h a n g e m e c h a n i s m s ( s p o t m a r k e t , c o n t r a c t s , v e r t i c a l i n t e g r a t i o n ) , g r a d e s a n d s t a n d a r d s , p r o p e r t y r i g h t s , a n d m a r k e t r e g u l a t i o n s . T h e s u b - s e c t o r a p p r o a c h a l s o a r g u e s l 7 t h a t t h e g o v e r n m e n t m u s t p l a y a v i t a l r e g u l a t o r y a n d f a c i l i t a t i n g r o l e i n s y s t e m d e v e l o p m e n t ( H o l t z m a n , 1 9 8 6 ) . H e n c e , t h e s u b - s e c t o r a p p r o a c h f o c u s e s o n t h e d y n a m i c a s p e c t s o f t h e m a r k e t i n g p r o c e s s i n t h a t i t : a ) s e e k s t o i d e n t i f y o p p o r t u n i t i e s f o r i m p r o v i n g t h e e f fi c i e n c y o f m a r k e t i n g s y s t e m s ; b ) s e e k s t o d i a g n o s e b a r r i e r s t o i m p r o v e d s y s t e m e f f i c i e n c y a n d c o o r d i n a t i o n ; c ) a s s u m e s t h a t t h e r e a r e a l t e r n a t i v e w a y s o f o r g a n i z i n g t h e s y s t e m t o i m p r o v e c o n s u m e r s a t i s f a c t i o n ; d ) p r e s c r i b e s r o l e s f o r b o t h p u b l i c a n d p r i v a t e s e c t o r p a r t i c i p a n t s . T h e u l t i m a t e p u r p o s e o f s u b s e c t o r a n a l y s i s i s t o p r e s c r i b e t h e s e t o f m e a s u r e s t h a t a c h i e v e s g o v e r n m e n t p o l i c y o b j e c t i v e s a t t h e l o w e s t c o s t a n d w h i c h i s m o s t l i k e l y t o i m p r o v e p r o d u c t i v i t y a n d c o n s u m e r s a t i s f a c t i o n . T h e d i s t i n g u i s h i n g f e a t u r e o f a s u b s e c t o r s t u d y i s i t s f o c u s o n t h e t o t a l m a r k e t i n g s y s t e m . I t c a p t u r e s t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n s t a g e s o f t h e s u b s e c t o r a n d r e c o g n i z e s t h e y h a v e t o b e c o o r d i n a t e d i n o r d e r f o r t h e s y s t e m t o p e r f o r m e f fi c i e n t l y . S i n c e a l t e r n a t i v e p r o g r a m s a n d p o l i c i e s , i n s t i t u t i o n a l a r r a n g e m e n t s a n d t e c h n o l o g i e s v a r y fi ' o m s e t t i n g t o s e t t i n g , a l t e r n a t i v e o u t c o m e s w i l l a l s o v a r y . 2 . 3 . K e y C h a r a c t e r i s t i c s o f t h e S u b s e c t o r A p p r o a c h A s e c t o r c u t s a c r o s s s e v e r a l i n d u s t r i e s , s u c h a s t h e f o o d s e c t o r , w h i c h i n c l u d e s t h e c o m p l e x o f r e l a t e d fi r m s i n v o l v e d i n t h e p r o d u c t i o n a n d d i s t r i b u t i o n o f f o o d . A s u b - s e c t o r c a n b e d e fi n e d a s t h e e n t i r e r a n g e o f b u s i n e s s a c t i v i t i e s a n d s e r v i c e s i n t h e p r o d u c t i o n a n d d i s t r i b u t i o n o f a s p e c i fi c c o m m o d i t y o r a g r o u p o f r e l a t e d c o m m o d i t i e s r e l a t e d v e r t i c a l l y a n d h o r i z o n t a l l y b y m a r k e t r e l a t i o n s h i p s ( S h a fi ‘ e r , 1 9 8 0 ) . T h e h o r i z o n t a l d i m e n s i o n r e f e r s t o fi r m s w i t h i n a p a r t i c u l a r i n d u s t r y ( o r a p a r t i c u l a r s t a g e o f t h e c o m m o d i t y s u b - s e c t o r 1 8 w h e r e a s i m i l a r s e t o f f u n c t i o n s a r e p e r f o r m e d s u c h a s w h o l e s a l i n g ) . T h e v e r t i c a l d i m e n s i o n r e f e r s t o v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n o f p r o d u c t t r a n s f o r m a t i o n a n d v a l u e - a d d e d b y fi r m ( s ) a t e a c h s t a g e f r o m f a r m e r t o c o n s u m e r - s u c h a s i n p u t d i s t r i b u t i o n , p r o d u c t i o n , a s s e m b l y , s t o r a g e , t r a n s p o r t , p r o c e s s i n g a n d p r o d u c t d i s t r i b u t i o n a n d r e t a i l i n g - w i t h i n s u b - s e c t o r s o f s i n g l e c o m m o d i t i e s o r r e l a t i v e l y h o m o g e n e o u s g r o u p s o f c o m m o d i t i e s . T h e r e a r e k e y s t r u c t u r a l c o m p o n e n t s t h a t f a c i l i t a t e t h e v e r t i c a l p r o g r e s s i o n o f a c o m m o d i t y s u c h a s f e r t i l i z e r , f r o m t h e p r o d u c e r t o t h e fi n a l c o n s u m e r . T h e k e y c o m p o n e n t s o f a s u b - s e c t o r a r e : t h e s u p p l y c h a i n s ; t h e m a r k e t i n g f u n c t i o n s , i n s t i t u t i o n a l e n v i r o n m e n t a n d m a r k e t i n g p a r t i c i p a n t s . S u p p l y c h a i n s c a n b e d e s c r i b e d a s s e t s o f i n t e r d e p e n d e n t o r g a n i z a t i o n s i n v o l v e d i n t h e p r o c e s s o f m a k i n g a p r o d u c t o r s e r v i c e a v a i l a b l e f o r u s e o r c o n s u m p t i o n . V a r i o u s t y p e s o f s u p p l y c h a i n s c a n e x i s t i n a s u b - s e c t o r , e a c h r e s u l t i n g i n a d i f f e r e n t c o s t s t r u c t u r e a n d fi n a l p r i c e . T h e s u p p l y c h a i n s c o n s i s t o f v a r i o u s s t a g e s . S u p p l y c h a i n s c a n a l s o b e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d , w h e r e b y s u c c e s s i v e s t a g e s a r e a b s o r b e d u n d e r s i n g l e o w n e r s h i p ( f o r e x a m p l e , a f e r t i l i z e r w h o l e s a l e r c a n i n t e g r a t e f o r w a r d i n t o r e t a i l i n g , o r a n i m p o r t e r c a n f o r w a r d i n t e g r a t e i n t o w h o l e s a l i n g a n d r e t a i l i n g ) . S u p p l y c h a i n s c a n a l s o b e o f v a r y i n g b r e a d t h s ( n u m b e r o f c o m p e t i n g fi r m s a t e a c h s t a g e o f a s u p p l y c h a i n ) . T h e r e m a y b e o n e fi r m a t o n e o r a l l s t a g e s o p e r a t i n g a s a p r i v a t e m o n o p o l y , o r n u m e r o u s fi r m s a t e a c h s t a g e e a c h o b t a i n i n g t h e i r o w n s u p p l i e s i n d e p e n d e n t l y o f e a c h o t h e r , w i t h n o c o o r d i n a t i o n o f t h e i r a c t i v i t i e s . T o m o v e t h e c o m m o d i t y a l o n g t h e s u p p l y c h a i n t o t h e fi n a l c o n s u m e r ( t h e f a r m e r i n t h e c a s e o f t h e f e r t i l i z e r s u b s e c t o r ) , fi r m s c a r r y o u t n u m e r o u s m a r k e t i n g f u n c t i o n s . M a r k e t i n g f u n c t i o n s t r a n s f o r m a n d a d d v a l u e t o t h e c o m m o d i t y a s i t m a k e s i t s p r o g r e s s i o n 1 9 t h r o u g h t h e s u b - s e c t o r t o t h e fi n a l c o n s u m e r . T h e s e f u n c t i o n s a r e t h e e x c h a n g e f u n c t i o n s o f b u y i n g a n d s e l l i n g ; t h e p h y s i c a l d i s t r i b u t i o n f u n c t i o n s o f t r a n s p o r t a t i o n , s t o r a g e a n d h a n d l i n g ; a n d t h e f a c i l i t a t i n g f u n c t i o n s o f s t a n d a r d i z a t i o n , fi n a n c i n g , r i s k - b e a r i n g , a n d m a r k e t i n f o r m a t i o n a n d r e s e a r c h ( B e i e r l e i n a n d W o o l v e r t o n , 1 9 9 1 ) . T h e t y p e s o f m a r k e t i n g fi r n c t i o n s t h a t h a v e t o b e p e r f o r m e d a r e d e t e r m i n e d b y t h e p h y s i c a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e c o m m o d i t y . M a r k e t i n g c o s t s a r e g e n e r a t e d b y t h e v a r i o u s m a r k e t i n g fi r n c t i o n s c a r r i e d o u t t o m o v e t h e c o m m o d i t y t o t h e fi n a l c o n s u m e r , a n d i n d o i n g s o t h e y a d d v a l u e a s w e l l a s c o s t t o c o m m o d i t i e s . T h e s e m a r k e t i n g f u n c t i o n s a n d i n s t i t u t i o n a l a r r a n g e m e n t s a r e p e r f o r m e d w i t h i n e a c h s u p p l y c h a i n o r c h a n n e l o f p r o d u c t t r a n s f o r m a t i o n , w i t h i n a s p e c i fi c m a r k e t e n v i r o n m e n t . T h e a g g r e g a t i o n o f t h e s e s u p p l y c h a i n s d e fi n e s t h e s u b - s e c t o r , a n d t h e m a r k e t e n v i r o n m e n t i s t h e c o n t e x t w i t h i n w h i c h t h e m a r k e t i n g fi r n c t i o n s , i n s t i t u t i o n a l a r r a n g e m e n t s a n d m a r k e t p a r t i c i p a n t s o p e r a t e . T h e m a r k e t e n v i r o n m e n t i s c o m p r i s e d o f t h e i n s t i t u t i o n a l , s o c i a l a n d d e m o g r a p h i c a n d p h y s i c a l e n v i r o n m e n t a l f a c t o r s . T h e i n s t i t u t i o n a l e n v i r o n m e n t i s c o m p r i s e d o f t h e f o r m a l a n d i n f o r m a l r u l e s ; i n f o r m a t i o n fl o w s , p a r t i c u l a r l y r e g a r d i n g p r i c e s , s u p p l i e s , l e v e l s , a n d p a t t e r n s o f d i s t r i b u t i o n ; a n d e n f o r c e m e n t i n s t i t u t i o n s . A s s u c h , i t d e t e r m i n e s t h e t y p e o f r e l a t i o n s e x i s t i n g i n t h e s y s t e m ( D i m i t h e , 1 9 9 7 ) . E x a m p l e s o f s o c i a l a n d d e m o g r a p h i c f a c t o r s t h a t c a n i n fl u e n c e p e r f o r m a n c e a r e t h e s e a s o n a l i t y o f d e m a n d a n d t h e l o w p u r c h a s i n g p o w e r o f s m a l l h o l d e r s , w h i c h i s t y p i c a l l y c h a r a c t e r i z e d b y s m a l l a n d f r e q u e n t p u r c h a s e s w h i c h m a y i n c r e a s e t r a n s p o r t a t i o n , s t o r a g e a n d t r a n s a c t i o n c o s t s . T h e p h y s i c a l e n v i r o n m e n t c a n a l s o h a v e a c o n s i d e r a b l e e fi ‘ e c t o n t h e m o v e m e n t o f a c o m m o d i t y t h r o u g h 2 0 a s u p p l y c h a i n . I n t h e c a s e o f K e n y a , t h e s t a t e o f r o a d s l i m i t s d i s t a n c e s t r a d e r s a n d p u b l i c t r a n s p o r t e r s a r e w i l l i n g t o t r a v e l t o d e l i v e r a c o m m o d i t y l i k e f e r t i l i z e r t o t h e f a r m - g a t e . P o o r l y m a i n t a i n e d r o a d s i n c r e a s e t h e a m o u n t o f t i m e i n v o l v e d i n m a r k e t i n g a c o m m o d i t y b e c a u s e t r u c k s h a v e t o t r a v e l s l o w e r a n d t h e r e f o r e t a k e l o n g e r . “ h t h r e s p e c t t o t h e t e c h n o l o g i c a l e n v i r o n m e n t , f e r t i l i z e r h a n d l i n g t e c h n o l o g y i s h y p o t h e s i z e d t o b e a n i m p o r t a n t d e t e r m i n a n t o f m a r k e t i n g c o s t s a t v a r i o u s s t a g e s o f t h e s u p p l y c h a i n . F i r s t , v i r t u a l l y a l l o f t h e f e r t i l i z e r c o n s u m e d i n K e n y a i s i m p o r t e d i n b u l k a n d b a g g e d b y p r i v a t e b a g g i n g c o m p a n i e s a t t h e p o r t f o r a fl a t c o s t p e r b a g , a l t h o u g h s o m e i m p o r t e r s o w n t h e i r o w n b a g g i n g m a c h i n e s . S e c o n d , t r a n s i t l o s s e s c a n r e s u l t a t e a c h s t a g e o f t h e d i s t r i b u t i o n p r o c e s s d u e t o p o o r h a n d l i n g t e c h n i q u e s : p a l l e t i z a t i o n i s n o t u s e d i n K e n y a , i n s t e a d b a g s a r e c a r r i e d m a n u a l l y a n d / o r d r a g g e d a l o n g t h e fl o o r w h i c h c a n r e s u l t i n t o r n b a g s a n d s p i l l a g e ; s t o r a g e i n d a m p c o n d i t i o n s c a n r e s u l t i n c a k i n g o f f e r t i l i z e r ; a n d i n a d e q u a t e s e c u r i t y c a n l e a d t o l o s s e s d u e t o t h e f t . T h i r d , p r e v i o u s s t u d i e s r e p o r t t h a t r e t a i l e r s r e b a g f e r t i l i z e r m a n u a l l y i n t o p l a s t i c b a g s i n o n e k g a n d t w o k g q u a n t i t i e s t o m e e t c u s t o m e r n e e d s a n d i n c u r t h e a s s o c i a t e d l a b o r c o s t s a n d c o s t o f m a t e r i a l s . 1 0 M a r k e t i n g p a r t i c i p a n t s a r e m a r k e t i n g a n d f a c i l i t a t i n g i n t e r m e d i a r i e s w h o p e r f o r m o n e o r m o r e m a r k e t i n g f u n c t i o n s i n t h e s u b - s e c t o r a n d u s e v a r i o u s i n s t i t u t i o n a l a r r a n g e m e n t s ( s p o t m a r k e t , v e r t i c a l i n t e g r a t i o n , c o n t r a c t s ) t o c o o r d i n a t e t h e i r a c t i v i t i e s . M a r k e t i n g i n t e r m e d i a r i e s i n t h e f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m a r e i m p o r t e r s , w h o l e s a l e r s a n d " T h e l a r g e s t i m p o r t e r d i d n o t r e b a g f e r t i l i z e r f o r t h e f o l l o w i n g r e a s o n s : a ) i t i s m o r e d i f fi c u l t t o c o n t r o l i n v e n t o r y o f s m a l l p a c k s t h a n o f l a r g e r b a g s b e c a u s e t h e c o u n t i n g p r o c e s s r e q u i r e s m o r e t i m e a n d d e t a i l ; b ) i t i s l a b o r i n t e n s i v e ; c ) i t r e q u i r e s m o r e s p a c e f o r t h e r e b a g g i n g e x e r c i s e t o t a k e p l a c e ; d ) i t i n c r e a s e s t h e i n c i d e n c e o f t r a n s i t l o s s e s d u e t o t h e fi b e c a u s e s r n a l l p a c k s a r e e a s i e r t o c o n c e a l a n d c a r r y . F o r t h e s e r e a s o n s i t p r e f e r r e d t o l e a v e r e b a g g i n g t o s m a l l e r t r a d e r s . 2 1 r e t a i l e r s ; a n d f a c i l i t a t i n g i n t e r m e d i a r i e s a r e t r a n s p o r t e r s , w a r e h o u s i n g c o m p a n i e s , a g e n t s a n d b a n k s . T h e m a i n p u r p o s e o f t h e m a r k e t i n g i n t e r m e d i a r i e s i s t o m a r k e t a n d d i s t r i b u t e f e r t i l i z e r i n t h e l e a s t - c o s t m a n n e r a n d s e l l t h e c o m m o d i t y a t a p r i c e t h a t w i l l m a x i m i z e t h e i r p r o fi t . " 2 . 4 . O p e r a t i o n a l i z i n g t h e A p p r o a c h T h e s u b s e c t o r a p p r o a c h i s b a s e d o n t h e a d a p t a t i o n o f t h e i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n t h e o r y ( B a i n , 1 9 5 9 ; S c h e r e r , 1 9 8 0 ) . T h i s t h e o r y p o s i t s t h a t t h e s t r u c t u r e ( S ) o f a n i n d u s t r y s t r o n g l y i n fl u e n c e s t h e c o m p e t i t i v e c o n d u c t ( C ) o f fi r m s w i t h i n t h a t i n d u s t r y , w h i c h i n t u r n s t r o n g l y i n fl u e n c e s m a r k e t p e r f o r m a n c e ( P ) ( B a i n , 1 9 6 8 ; S c h e r e r , 1 9 8 0 ) . H e n c e , t h e c o n c e p t u a l fi ' a m e w o r k f o r s u b s e c t o r a n a l y s i s i n c l u d e s c o m p o n e n t s o f s t r u c t u r e , c o n d u c t a n d p e r f o r m a n c e . 2 . 4 . 1 . B a s i c C o n d i t i o n s A t y p i c a l s u b - s e c t o r s t u d y s t a r t s b y d e s c r i b i n g t h e n a t u r e o f t h e c o m m o d i t y , o r i t s b a s i c c o n d i t i o n s , ( s u c h a s g e o g r a p h i c d i s t r i b u t i o n a n d c o n s u m p t i o n p a t t e r n s , p o p u l a t i o n g r o w t h a n d c h a n g i n g p o p u l a t i o n d i s t r i b u t i o n , p u r c h a s i n g p o w e r o f c o n s u m e r s , a n d c o n s u m e r p r e f e r e n c e s ; t h e p h y s i c a l e n v i r o n m e n t ; t y p e a n d d e g r e e o f u n c e r t a i n t i e s s u c h a s g o v e r n m e n t p o l i c i e s , w e a t h e r a n d c l i m a t e p a t t e r n s , a n d a c c e s s a n d / o r i m p o r t a n c e o f e x t e r n a l m a r k e t s ; l a w s a n d g o v e r n m e n t p o l i c i e s a n d r e g u l a t i o n s ; a n d m a c r o e c o n o m i c v a r i a b l e s a c t i n g a s i n c e n t i v e s o r d i s i n c e n t i v e s s u c h a s e x c h a n g e r a t e p o l i c e s , t a x e s a n d t a r i fi s , a n d i n t e r e s t r a t e s ( S t e f f e n , 1 9 9 5 ) . “ T h e s e t w o o b j e c t i v e s , m i n i m i z i n g m a r k e t i n g c o s t s a n d m a x i m i z i n g t h e p r o fi t s o f m a r k e t i n g fi r m s a r e n o t n e c e s s a r i l y m u t u a l l y c o n s i s t e n t . P a r t o f t h e f u n c t i o n o f p u b l i c p o l i c y i s t o m a k e t h e m s o . 2 2 2 . 4 . 2 . S t r u c t u r e I n d u s t r y s t r u c t u r e r e f e r s t o “ c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e o r g a n i z a t i o n o f a m a r k e t w h i c h s e e m t o i n fl u e n c e s t r a t e g i c a l l y t h e n a t u r e o f c o m p e t i t i o n a n d p r i c i n g w i t h i n t h e m a r k e t ” ( B a i n , 1 9 5 9 ) . K e y i n d i c a t o r s o f m a r k e t s t r u c t u r e a r e : c o n c e n t r a t i o n ( t h e n u m b e r a n d s i z e o f b u y e r s a n d s e l l e r s a n d t h e i m p a c t o f m e r g e r s a n d a c q u i s i t i o n s ) ; p r o d u c t c h a r a c t e r i s t i c s s u c h a s p e r i s h a b i l i t y , q u a l i t y r e q u i r e m e n t s a n d d i f f e r e n t i a t i o n ( t h e e x t e n t t o w h i c h a s e l l e r h a s s o m e d e g r e e o f i n d e p e n d e n c e i n p r i c i n g a n d o t h e r m a r k e t i n g d e c i s i o n s ) ; d e g r e e s o f m o b i l i t y ( e n t r y a n d e x i t c o n d i t i o n s ) ; t e c h n o l o g i c a l c h a r a c t e r i s t i c s ( c a p i t a l i n t e n s i t y , m i n i m u m e fi i c i e n t s i z e o f fi r m s ; d e g r e e o f c o n g l o m e r a t e n e s s ; c a p a c i t y a n d c a p a c i t y u t i l i z a t i o n ; s p e c i a l i z a t i o n a n d d i v e r s i fi c a t i o n ; a n d v e r t i c a l i n t e g r a t i o n . S u b s e c t o r o r g a n i z a t i o n r e f e r s t o l o c a t i o n , t i m i n g a n d c l u s t e r i n g o f m a r k e t i n g fi r n c t i o n s , n u m b e r o f s t a g e s , n u m b e r o f p a r a l l e l s u p p l y c h a i n s , i n f o r m a t i o n s y s t e m s ( g r a d e s , p r i c e s , m a r k e t c o n d i t i o n s , c o s t s , a v a i l a b i l i t y ) , t y p e s o f e x c h a n g e s u c h a s s p o t m a r k e t s a n d c o n t r a c t s , r i s k s h a r i n g i n s t i t u t i o n s a n d a r r a n g e m e n t s , a n d i n t e r - s t a g e d i f f e r e n c e s s u c h a s n a t u r e o f a s s e m b l y , s o r t i n g a n d s y n c h r o n i z i n g t a s k s , a n d l o c a t i o n , s i z e o f e n t e r p r i s e s , s e a s o n a l i t y a n d p r o d u c t i o n a n d c o n s u m p t i o n c h a r a c t e r i s t i c s ( S t e f f e n , 1 9 9 5 ) . 2 . 4 . 3 . C o n d u c t I n g e n e r a l , m a r k e t c o n d u c t r e f e r s t o a fi r m ’ s p o l i c i e s t o w a r d s i t s p r o d u c t m a r k e t a n d i n r e s p o n s e t o m o v e s m a d e b y i t s r i v a l s i n t h a t m a r k e t , i n o r d e r t o e n h a n c e i t s m a r k e t s h a r e . T h e r e a r e t h r e e m a j o r a r e a s fi r m s f o c u s o n i n t h i s r e g a r d : i ) s e t t i n g p r i c e s ; i i ) s e t t i n g n o n - p r i c e p o l i c i e s ( p r o m o t i o n , p r o d u c t a n d d i s t r i b u t i o n s t r a t e g i e s ; a n d i i i ) s e e k i n g s t r a t e g i c a d v a n t a g e a n d d e t e r r i n g e n t r y . 2 3 A c c o r d i n g t o t h e t h e o r y o f i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n , t h e o r g a n i z a t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s o f a m a r k e t l a r g e l y d e t e r m i n e t h e p r i c e a n d o t h e r m a r k e t i n g s t r a t e g i e s a d o p t e d b y fi r m s , a n d t h e r e f o r e , w h e r e fi r m s i n t h e i n d u s t r y f a l l i n t h e c o m p e t i t i v e s p e c t r u m b e t w e e n p e r f e c t c o m p e t i t i o n a n d m o n o p o l i s t i c c o m p e t i t i o n . 2 . 4 . 3 . 1 . P r i c e - S e t t i n g S t r a t e g i e s T h e r e i s a g e n e r a l i z e d p r i c e - s e t t i n g b e h a v i o r t h a t c h a r a c t e r i z e s a p e r f e c t l y c o m p e t i t i v e m a r k e t a n d a m o n o p o l y . P e r f e c t c o m p e t i t i o n d e s c r i b e s a m a r k e t i n w h i c h t h e r e i s c o m p l e t e a b s e n c e o f d i r e c t r i v a l r y a m o n g e c o n o m i c a g e n t s . T h e p r i c e - s e t t i n g m e c h a n i s m i s s i m i l a r t o t h a t o f a n a u c t i o n w h e r e b y c o n s u m e r s d o n o t i n t e r a c t d i r e c t l y w i t h p r o d u c e r s e x c e p t b y t h e a u c t i o n e e r w h o s e t s m a r k e t c l e a r i n g p r i c e s . A t t h e o t h e r e n d o f t h e s p e c t r u m i s t h e m o n o p o l i s t w h o s e t s i t s e q u i l i b r i u m p r i c e a b o v e t h e c o m p e t i t i v e p r i c e , t h u s c a p t u r i n g a d d i t i o n a l c o n s u m e r s u r p l u s . T h e o l i g o p o l i s t i c m a r k e t f a l l s i n b e t w e e n t h e s e t w o p o l a r e x t r e m e s o f p e r f e c t a n d m o n o p o l i s t i c c o m p e t i t i o n . O l i g o p o l i s t i c m a r k e t c o n d u c t i s c h a r a c t e r i z e d b y t h e t e n d e n c y t o i n fl u e n c e p r i c e s a n d a n a w a r e n e s s t h a t p r o fi t s d e p e n d u p o n t h e a c t i o n s r i v a l fi r m s . ( S e e A p p e n d i x 2 . 1 f o r a d e s c r i p t i o n o f p r i c e d e t e r m i n a t i o n i n t h e s e t h r e e t y p e s o f m a r k e t s ) . 2 . 4 . 3 . 2 . N o n - P r i c e S e t t i n g S t r a t e g i e s I n a d d i t i o n , fi r m s c a n u n d e r c u t c o m p e t i t o r s ’ p r i c e s a n d g a i n c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e u s i n g s t r a t e g i e s t h a t r e d u c e t h e c o s t s a l l o c a t e d t o t h e p a r t i c u l a r p r o d u c t o r b u s i n e s s a c t i v i t y o f i n t e r e s t . O n e s u c h s t r a t e g y i s c r o s s - s u b s i d i z a t i o n . C r o s s - s u b s i d i z a t i o n o c c u r s w h e n a fi r m u s e s t h e p r o fi t s fi ' o m o n e p r o d u c t t o s u b s i d i z e a g g r e s s i v e p r i c e c o m p e t i t i o n i n a n o t h e r t o g a i n a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e o r t o e s t a b l i s h a m a r k e t n i c h e . T h i s 2 4 m a y o c c u r a c r o s s p r o d u c t s , a c r o s s d i f f e r e n t b u s i n e s s a c t i v i t i e s , o r a c r o s s g e o g r a p h i c r e g i o n s ( S t a a t z , 1 9 9 6 ) . I n o r d e r t o h a v e t h e r e s o u r c e s t o c r o s s - s u b s i d i z e , a fi r m m u s t h a v e t h e a b i l i t y t o e a r n n o n - c o m p e t i t i v e r e t u r n s o n s o m e o t h e r g o o d o r b u s i n e s s a c t i v i t y . F i r m s c a n a l s o c o m p e t e o n t h e b a s i s o f e c o n o m i e s o f s c 0 p e . T h e s e a r e d e r i v e d w h e n i t i s c h e a p e r t o p r o d u c e o r s e l l t w o p r o d u c t s t o g e t h e r r a t h e r t h a n s e p a r a t e l y . I n t h e c a s e o f t h e f e r t i l i z e r i n d u s t r y , a f e r t i l i z e r w h o l e s a l e r c o u l d d i v e r s i f y t o a l s o s e l l o t h e r l e s s b u l k y , h i g h e r m a r g i n p r o d u c t s ( s e e d , p e s t i c i d e s , a g r o c h e m i c a l s ) a n d a l l o c a t e m o r e o f t h e j o i n t o p e r a t i n g c o s t s t o t h e s e o t h e r i t e m s t h a n t o f e r t i l i z e r . T h e s c o p e t o d o t h i s i s l i m i t e d b y c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s i n t h e m a r k e t s f o r t h e s e o t h e r i t e m s . A l t e r n a t i v e l y , a r e t a i l e r m a y d e c i d e t o d e a l w i t h o n e s u p p l i e r w h o c a n m e e t a l l o f i t s p u r c h a s i n g d e m a n d r a t h e r t h a n w i t h s e v e r a l d i f f e r e n t s u p p l i e r s . O t h e r a s p e c t s o f i n d u s t r y c o n d u c t a r e fi n a n c i n g a n d c r e d i t c h a r a c t e r i s t i c s ; b u s i n e s s o b j e c t i v e s , a t t i t u d e s a n d c a p a b i l i t i e s ; a n d fi e q u e n c y o f p u r c h a s e s a n d s a l e s . S u b - s e c t o r c o n d u c t c o n s i d e r s e fl ‘ o r t s t o s h i f t r i s k a n d g a i n m a r k e t s h a r e , a n d c o o r d i n a t i o n a c t i v i t i e s s u c h a s t h e t y p e o f e x c h a n g e a r r a n g e m e n t s u s e d , i n f o r m a t i o n c o m m u n i c a t e d , q u a l i t y s p e c i fi c a t i o n s , s c h e d u l i n g a n d t i m i n g s y n c h r o n i z a t i o n ; t h e p r o c e s s o f d e t e r m i n i n g t e r m s o f e x c h a n g e ( p r i v a t e t r e a t y , a d m i n i s t e r e d , e t c ) , a n d e fi ‘ o r t s t o i n fl u e n c e i n t e r s t a g e c o o p e r a t i o n a n d / o r c o n fl i c t ( S t e f f e n , 1 9 9 5 ) . 2 . 4 . 4 . P e r f o r m a n c e B o t h t h e i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n a p p r o a c h a n d t h e s u b s e c t o r a p p r o a c h f o c u s o n t h e p e r f o r m a n c e c o n s e q u e n c e s o f a l t e r n a t i v e f o r m s o f i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n . T h r e e s t e p s a r e i n v o l v e d i n e v a l u a t i n g p e r f o r m a n c e : a ) d e fi n i n g t h e p e r f o r m a n c e d i m e n s i o n s - 2 5 w h a t t y p e s o f o u t c o m e s f r o m t h e i n d u s t r y a r e m o s t i m p o r t a n t f o r s o c i e t y ; b ) d e fi n i n g t h e p e r f o r m a n c e n o r m s - w h a t a r e t h e s t a n d a r d s o f p e r f o r m a n c e a g a i n s t w h i c h w e c a n m e a s u r e a c t u a l i n d u s t r y p e r f o r m a n c e ; a n d c ) d e fi n i n g p e r f o r m a n c e m e a s u r e s - w h a t m e t r i c o r c r i t e r i a w i l l b e u s e d t o m e a s u r e a c t u a l p e r f o r m a n c e a g a i n s t t h e n o r m s ( B a i n , 1 9 5 9 ) . I n d u s t r y p e r f o r m a n c e r e f e r s t o t h e o u t c o m e o r e c o n o m i c r e s u l t s o f t h e s t r u c t u r e o f t h e i n d u s t r y a n d fi ' o m t h e g r o u p o f fi r m s p u r s u i n g t h e i r r e s p e c t i v e l i n e s o f c o n d u c t . T h e m o s t p o p u l a r p e r f o r m a n c e d i m e n s i o n i s e c o n o m i c e f fi c i e n c y , w h i c h h a s t w o a s p e c t s : p r i c e o r a l l o c a t i v e e fi i c i e n c y a n d o p e r a t i o n a l o r t e c h n i c a l e fi c i e n c y . A l l o c a t i v e e f fi c i e n c y r e f e r s t o t h e c a p a b i l i t y o f p r i c e s t o a l l o c a t e r e s o u r c e s e m c i e n t l y i n a c c o r d a n c e w i t h c o n s u m e r p r e f e r e n c e s . I t r e f e r s t o t h e b e s t c h o i c e o f i n p u t c o m b i n a t i o n , t h a t i s , w h e t h e r t h e i n c r e a s e d v a l u e f r o m t h e u s e o f a n i n p u t ( t h e m a r g i n a l v a l u e p r o d u c t o r M V P ) i s e q u a l t o o r g r e a t e r t h a n t h e a d d i t i o n a l c o s t a s s o c i a t e d w i t h t h e u s e o f t h a t i n p u t ( t h e m a r g i n a l f a c t o r c o s t o r M F C ) . A c c o r d i n g l y , t h e r u l e f o r a l l o c a t i v e e fi i c i e n c y o f t h e m a r k e t i n g p r o c e s s i s t h a t a d d i t i o n a l f u n c t i o n s a n d s e r v i c e s s h o u l d b e p e r f o r m e d u n t i l t h e a d d i t i o n a l c o s t a s s o c i a t e d w i t h t h e p e r f o r m a n c e o f t h e m a r k e t i n g f u n c t i o n s e q u a l s t h e i n c r e a s e d v a l u e f r o m p e r f o r m i n g t h e m a r k e t i n g fi r n c t i o n s a n d s e r v i c e s . T h a t i s , a l l o c a t i v e e f fi c i e n c y o f t h e m a r k e t i n g p r o c e s s i s c o n c e r n e d w i t h e v a l u a t i n g t h e r e t u r n s t o t h e i n d u s t r y v i s - a - v i s i t s i n v e s t m e n t s . H e n c e , o n e w a y o f e v a l u a t i n g t h e a l l o c a t i v e e f fi c i e n c y o f a s u b - s e c t o r i s t o a n a l y z e t r a d e r p r o fi t m a r g i n s , t h a t i s , w h a t r e m a i n s o n c e t h e t r a d e r d e d u c t s t h e m a r k e t i n g c o s t s g e n e r a t e d b y t h e m a r k e t i n g p r o c e s s , p l u s a c o m p e t i t i v e r e t u r n o n i n v e s t m e n t a n d 2 6 e n t r e p r e n e u r s h i p . 1 2 W i t h r e s p e c t t o t h e s e c o n d d i m e n s i o n o f e c o n o m i c e f fi c i e n c y , a fi r m i s t e c h n i c a l l y e f fi c i e n t i f t h e p r o d u c t i o n fi r n c t i o n y i e l d s t h e g r e a t e s t o u t p u t f o r a n y s e t o f i n p u t s . T h i s p e r f o r m a n c e d i m e n s i o n i s c o n c e r n e d w i t h t h e d e g r e e t o w h i c h a n y o u t p u t i s p r o d u c e d i n t h e l e a s t c o s t l y w a y ( o p e r a t i o n a l e fi i c i e n c y ) . T o i n c r e a s e t h e e f fi c i e n c y o f t h e m a r k e t i n g p r o c e s s , i t i s p o s s i b l e t o r e d u c e t h e c o s t s o f p e r f o r m i n g a m a r k e t i n g fi r n c t i o n w h i c h m a y i n v o l v e e l i m i n a t i n g m a r k e t i n g i n t e r m e d i a r i e s , b u t m a r k e t i n g fi r n c t i o n s c a n n o t b e e l i m i n a t e d f r o m t h e m a r k e t i n g p r o c e s s . E l i m i n a t i n g m a r k e t i n g i n t e r m e d i a r i e s i n v o l v e s t h e t r a n s f e r o f m a r k e t i n g fi r n c t i o n s a n d c o s t s t o s o m e o n e e l s e . T h e r e f o r e , t w o k e y i s s u e s c o n c e r n i n g m a r k e t i n g f u n c t i o n s i s w h e t h e r t h e n e c e s s a r y n u m b e r o f fi r n c t i o n s i s b e i n g p e r f o r m e d a n d w h e t h e r t h e s e f u n c t i o n s a r e b e i n g p e r f o r m e d i n t h e m o s t e f f i c i e n t ( l e a s t - c o s t ) m a n n e r . I n a d d i t i o n t o t h e e f fi c i e n c y p e r f o r m a n c e d i m e n s i o n , s u b s e c t o r p e r f o r m a n c e d i m e n s i o n s a r e t h e d y n a m i c p e r f o r m a n c e d i m e n s i o n s o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m . T h a t i s , h o w e f f e c t i v e i s t h e s y s t e m w i t h r e s p e c t t o p r o d u c t s u i t a b i l i t y ( q u a l i t y , v a r i e t y ) ; s y s t e m p r o g r e s s i v e n e s s ( a d o p t i o n o f i n n o v a t i v e h a n d l i n g a n d d i s t r i b u t i o n m e t h o d s s u c h a s r e b a g g i n g a n d v a r i o u s f o r m s o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n ) ; a n d e q u i t y o f r e t u r n s t o s y s t e m p a r t i c i p a n t s g i v e n d i s t r i b u t i o n o f i n v e s t m e n t s , r i s k a n d r e s p o n s i b i l i t i e s . T h e i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n v i e w o f p e r f o r m a n c e h a s i t s r o o t s i n t h e p e r f e c t c o m p e t i t i o n m o d e l w h i c h h a s a n u m b e r o f l i m i t a t i o n s f o r e m p i r i c a l a n a l y s i s . A s o r i g i n a l l y c o n c e p t u a l i z e d b y B a i n ( 1 9 5 9 ) i t i s l i n e a r - s t r u c t u r e d e t e r m i n e s c o n d u c t , w h i c h l 2 I n a n e fi i c i e n t m a r k e t e a c h fi r m s e t s p r i c e e q u a l t o m a r g i n a l c o s t a n d o p e r a t e s a t m i n i m u m a v e r a g e c o s t s o t h a t e a c h fi r m i s m a k i n g z e r o e c o n o m i c p r o fi t s o r a c o m p e t i t i v e r e t u r n o n i t s i n v e s t m e n t s . 2 7 d e t e r m i n e s p e r f o r m a n c e b u t t h e r e i s n o f e e d b a c k b e t w e e n t h e s e m a r k e t c h a r a c t e r i s t i c s - w h e r e a s i n t h e r e a l w o r l d t h e r e i s c o n s t a n t f e e d b a c k b e t w e e n t h e s e a s p e c t s o f a m a r k e t . S e c o n d l y , t h e I - 0 a p p r o a c h i s o n l y u s e fi r l t o a n a l y z e t h e c h o i c e s a n d b e h a v i o r o f g r o u p s o f fi r m s i n t h e s a m e i n d u s t r y a n d t h e i r i m p a c t o n p e r f o r m a n c e . H o w e v e r , fi r m s a r e a l s o l i n k e d v e r t i c a l l y , a s t h e y c h o o s e d i f f e r e n t s u p p l y c h a i n s b y w h i c h t o o b t a i n t h e i r i n p u t s a n d d i s t r i b u t e t h e i r o u t p u t r e s p e c t i v e l y , a c c o r d i n g t o t h e i r i n d i v i d u a l d e s i r e t o m a x i m i z e t h e i r p r o fi t s . T h e r e f o r e , w h a t h a p p e n s a t o n e s t a g e o f a s u p p l y c h a i n w i l l i n fl u e n c e w h a t h a p p e n s a t o t h e r s t a g e s . F o r e x a m p l e , i f p r i c e s i n a n u p s t r e a m fi r m i n c r e a s e , t h i s w i l l h a v e r e p e r c u s s i o n s f o r t h e d o w n s t r e a m i n d u s t r y , b u t t h e s e r e p e r c u s s i o n s a r e n o t c a p t u r e d b y t h e I - 0 p a r a d i g m . H o w e v e r , b y f o c u s i n g a n a l y s i s a t o n e s t a g e a t a t i m e t h e p a r a d i g m d o e s n o t c a p t u r e t h e s e v e r t i c a l l i n k a g e s b e t w e e n fi r m s a n d t h e i r i m p l i c a t i o n s f o r p e r f o r m a n c e . T h i r d , t h e o r i g i n a l i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n fi ' a m e w o r k a s s u m e s c o s t l e s s t r a n s a c t i o n s , w h e r e a s i n r e a l i t y m a r k e t i n g g e n e r a t e s t r a n s a c t i o n a n d t r a n s f o r m a t i o n c o s t s . M o r e o v e r , i n o r d e r f o r m a r k e t s t o fi r n c t i o n e f fi c i e n t l y t h e y n e e d m a r k e t f a c i l i t a t i n g i n s t i t u t i o n s a n d s e r v i c e s . D u e t o t h e s e l i m i t a t i o n s , e c o n o m i s t s h a v e d e v i s e d s o m e a l t e r n a t i v e s a n d e x t e n s i o n s t o t h e n e o c l a s s i c a l m o d e l o f p e r f e c t c o m p e t i t i o n t o e n r i c h e n t h e a n a l y s i s o f m a r k e t p e r f o r m a n c e . B e f o r e d e l i n e a t i n g t h e p e r f o r m a n c e d i m e n s i o n s , n o r m s a n d c r i t e r i a t h a t w i l l b e u s e d i n t h i s s t u d y , t h i s c h a p t e r w i l l d e fi n e t w o a l t e r n a t i v e s t o p e r f e c t c o m p e t i t i o n a n d s u m m a r i z e t h e t r a n s a c t i o n c o s t e c o n o m i c s p a r a d i g m a n d i t s r e l e v a n c e f o r t h e e v a l u a t i o n o f t h e f e r t i l i z e r s u b s e c t o r , a n d t h e r o l e o f i n s t i t u t i o n s a n d t h e g o v e r n m e n t f o r m a r k e t s . T h e r e s t o f t h e c h a p t e r i s o r g a n i z e d a s f o l l o w s . S e c t i o n 2 . 5 . 1 . 1 s u m m a r i z e s t h e p e r f e c t c o m p e t i t i o n m o d e l a n d i t s p e r f o r m a n c e d i m e n s i o n s . S e c t i o n 2 8 2 . 5 . 1 . 2 . d e fi n e s t h e fi r s t a l t e r n a t i v e , “ w o r k a b l e c o m p e t i t i o n ” , a n d S e c t i o n 2 . 5 . 1 . 3 . d e fi n e s t h e s e c o n d a l t e r n a t i v e , “ c o n t e s t a b l e m a r k e t s ” , S e c t i o n 2 . 5 . 2 . d e fi n e s t r a n s a c t i o n c o s t e c o n o m i c s a n d i t s r e l e v a n c e t o t h e f e r t i l i z e r s u b s e c t o r . S e c t i o n 2 . 5 . 3 . d i s c u s s e s t h e r o l e o f i n s t i t u t i o n s a n d g o v e r n m e n t s f o r w e l l - fi r n c t i o n i n g m a r k e t s . 2 . 5 . F u r t h e r C o n s i d e r a t i o n s f o r P e r f o r m a n c e E v a l u a t i o n o f t h e F e r t i l i z e r S u b s e c t o r 2 . 5 . 1 . P e r f e c t C o m p e t i t i o n a n d T w o A l t e r n a t i v e s 2 . 5 . 1 . 1 . P e r f e c t C o m p e t i t i o n A c c o r d i n g t o n e o c l a s s i c a l e c o n o m i c s , p e r f e c t l y c o m p e t i t i v e m a r k e t s a r e c h a r a c t e r i z e d b y a l a r g e n u m b e r o f s m a l l fi r m s ( t h i s i s a n e c e s s a r y b u t n o t s u m c i e n t c o n d i t i o n f o r p e r f e c t c o m p e t i t i o n ) , w h e r e a s a m a r k e t c o m p r i s e d o f o n e b i g fi r m g i v e s r i s e t o m o n o p o l y p o w e r w i t h n o c o m p e t i t i o n . A l t e r n a t i v e l y , m a r k e t s a r e c h a r a c t e r i z e d b y a s t r u c t u r e i n b e t w e e n t h e s e t w o e x t r e m e s , t h a t i s , o l i g o p o l i s t i c o r m o n o p o l i s t i c ' c o m p e t i t i o n , g i v i n g r i s e t o i m p e r f e c t c o m p e t i t i o n . T h e f o l l o w i n g e l e m e n t s c h a r a c t e r i z e a p e r f e c t l y c o m p e t i t i v e m a r k e t s y s t e m : ( 1 ) “ s e l f - s e e k i n g ” o r “ r a t i o n a l ” e c o n o m i c b e h a v i o r w h e r e b y p r o d u c e r s m a x i m i z e p r o fi t s a n d c o n s u m e r s m a x i m i z e t h e i r u t i l i t y ; ( 2 ) F i r m s a r e s m a l l a n d n u m e r o u s e n o u g h t h a t n o m a r k e t p a r t i c i p a n t i s s u fi i c i e n t l y l a r g e e n o u g h t o i n fl u e n c e p r i c e s a l o n e . E v e r y fi r m i s a p r i c e t a k e r , n o t a p r i c e s e t t e r ; ( 3 ) e n t r y i n t o a n d e x i t f r o m t h e m a r k e t a r e fi ' e e , t h a t i s , t h e r e a r e n o u n f a i r , p r o h i b i t i v e o r e x c e s s i v e b a r r i e r s t o e n t r y o r e x i t . A l l p a r t i c i p a n t s h a v e a c c e s s t o t h e m a r k e t o n t h e s a m e t e r m s ; ( 4 ) I t e m s o f t h e t r a d e d c o m m o d i t y a r e i n t e r c h a n g e a b l e a n d d i v i s i b l e . T h e y c a n b e t r a d e d i n s m a l l o r l a r g e l o t s ; ( 5 ) E v e r y m a r k e t p a r t i c i p a n t h a s p e r f e c t k n o w l e d g e o f m a r k e t c o n d i t i o n s l i k e l y t o i n fl u e n c e s u p p l y a n d d e m a n d w h i c h 2 9 p e r m i t s h e r / h i m t o m o d i f y h e r / I r i s e c o n o m i c s t r a t e g i e s . I f t h e s e fi v e c o n d i t i o n s a r e m e t , t h e m a r k e t w i l l p e r f o r m e f fi c i e n t l y w i t h n o s c o p e f o r e x c e s s p r o fi t s i n t h e s h o r t r u n a n d z e r o p r o fi t s i n t h e l o n g r u n ( w h e r e m a r g i n a l c o s t e q u a l s m a r g i n a l r e v e n u e a n d e a c h f a c t o r o f p r o d u c t i o n r e c e i v e s a c o m p e t i t i v e r e t u r n ) . M a r k e t r e s e a r c h u s i n g p e r f e c t c o m p e t i t i o n n o r m s h a s c o n t r i b u t e d t o : ( 1 ) p r o v i d i n g a g o o d e m p i r i c a l d e s c r i p t i o n o f h o w t h e m a r k e t i n g s y s t e m r e a l l y w o r k s ; ( 2 ) c h a l l e n g i n g p r e v a i l i n g s t e r e o t y p e s r e g a r d i n g i n e f fi c i e n t f a r m e r a n d e x p l o i t a t i v e t r a d e r b e h a v i o r a n d i n d i g e n o u s m a r k e t i n g s y s t e m s ; ( 3 ) s h o w i n g t h a t s i n c e m a r k e t p a r t i c i p a n t s a c t i n a n e c o n o m i c a l l y r a t i o n a l m a n n e r , s t a n d a r d e c o n o m i c p o l i c i e s c a n b e u s e d t o i n fl u e n c e m a r k e t b e h a v i o r . A l t h o u g h p e r f e c t c o m p e t i t i o n n o r m s p r o v i d e a g o o d fi r s t a p p r o x i m a t i o n , t h e r e a r e a l s o s e r i o u s l i m i t a t i o n s t o m a r k e t i n g r e s e a r c h u s i n g t h i s a p p r o a c h . F i r s t , i n a d d i t i o n t o t h e s t a t i c e f f i c i e n c y p e r f o r m a n c e m e a s u r e , d y n a m i c p e r f o r m a n c e m e a s u r e s o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m s u c h a s p r o d u c t s u i t a b i l i t y , p r o g r e s s i v e n e s s a n d e q u i t y a l s o n e e d t o b e c o n s i d e r e d . S e c o n d , p e r f e c t c o m p e t i t i o n n o r m s d o n o t a d d r e s s o t h e r a s p e c t s o f m a r k e t d e v e l o p m e n t , n a m e l y i n s t i t u t i o n a l a r r a n g e m e n t s s u c h a s m a r k e t i n f o r m a t i o n s y s t e m s a n d c r e d i t p r o g r a m s f o r f a r m e r s a n d t r a d e r s t h a t c o u l d i m p r o v e t h e fl o w o f g o o d s a n d r e d u c e m a r k e t i n g c o s t s . T h i s i s b e c a u s e t h e m o d e l a s s u m e s t h e m a r k e t i s p e r f e c t l y c o m p e t i t i v e t h e r e f o r e t h e s e i s s u e s a r e n o t n e c e s s a r y t o c o n s i d e r a s t h e y a r e a l r e a d y a d d r e s s e d . T h e f o l l o w i n g t w o s e c t i o n s d i s c u s s t w o a l t e r n a t i v e s t o t h e p e r f e c t c o m p e t i t i o n m o d e l . 3 0 2 . 5 . 1 . 2 . W o r k a b l e C o m p e t i t i o n l 3 A n o t h e r r e a s o n e c o n o m i s t s h a v e r a i s e d d o u b t s a b o u t t h e v a l i d i t y o f p e r f e c t c o m p e t i t i o n f o r p r e s c r i b i n g e c o n o m i c p o l i c y i s t h a t i n d u s t r y s t r u c t u r e s f a l l i n g i n b e t w e e n t h e e x t r e m e s o f p e r f e c t c o m p e t i t i o n a n d m o n o p o l y m i g h t e v e n p r o d u c e d e s i r a b l e p e r f o r m a n c e o u t c o m e s . S o m e e c o n o m i s t s h a v e a r g u e d t h a t d e p a r t u r e s f r o m p e r f e c t c o m p e t i t i o n a r e n o t a s h a r m fi r l i n a l o n g - r u n c o n t e x t a s o t h e r w i s e s u p p o s e d . I n s t e a d , t h e y a r g u e , e x c e s s i v e c o m p e t i t i o n i s n o t c o n d u c i v e t o t e c h n o l o g i c a l i n n o v a t i o n , w h e r e a s a b l e n d o f m o n o p o l y p o w e r a n d c o m p e t i t i o n i s ( S c h u m p e t e r , S c h e r e r , B a i n a s c i t e d i n S t e fi ‘ e n , 1 9 9 5 ) . T h e s e q u a l i fi c a t i o n s o f t h e i d e a l o f p e r f e c t c o m p e t i t i o n p r o m p t e d a s e a r c h f o r m o r e o p e r a t i o n a l n o r m s o f c o m p e t i t i o n o r “ w o r k a b l e c o m p e t i t i o n ” . S c h e r e r ’ s e l e m e n t s o f w o r k a b l e c o m p e t i t i o n , b a s e d o n S o s n i c k ’ s l e n g t h y g e n e r a l c r i t e r i a , a r e c i t e d d i r e c t l y i n F i g u r e 4 . H o w e v e r , a s S c h e r e r a c k n o w l e d g e s , t h e m o s t d i fl i c u l t p a r t i n e v a l u a t i n g p e r f o r m a n c e i s s e c u r i n g a g r e e m e n t o n g o o d a n d b a d a t t r i b u t e s o f p e r f o r m a n c e , a n d i n v a r i a b l y v a l u e j u d g e m e n t s m u s t b e m a d e . T h a t i s , a m a i n d r a w b a c k o f s u b s e c t o r s t u d i e s i s t h a t p e r f o r m a n c e n o r m s t h a t a r e p a r t l y b a s e d o n c o n c e p t s o f w o r k a b l e c o m p e t i t i o n , a r e l e s s c l e a r l y d e fi n e d ( R i l e y a n d S t a a t z , a s c i t e d i n S t e f f e n , 1 9 9 5 ) . 1 " T h e t e r m “ w o r k a b l e c o m p e t i t i o n ” w a s c o i n e d b y C l a r k i n 1 9 4 0 . C l a r k o b s e r v e d t h a t p e r f e c t c o m p e t i t i o n “ d o e s n o t a n d c a n n o t e x i s t a n d h a s p r e s u m a b l y n e v e r e x i s t e d ” a n d t h a t p e r f e c t c o m p e t i t i o n a fl o r d s n o r e l i a b l e s t a n d a r d f o r j u d g i n g r e a l w o r k c o n d i t i o n s ( S t e f f e n , 1 9 9 5 p p . 4 2 - 4 3 ) . 3 1 F i g u r e 4 . N o r m s o f W o r k a b l e C o m p e t i t i o n S t n r c t u r e o T h e n u m b e r o f t r a d e r s s h o u l d b e a t l e a s t a s l a r g e a s s c a l e e c o n o m i e s p e r m i t . 0 T h e r e s h o u l d b e n o a r t i fi c i a l i n h i b i t i o n s o n m o b i l i t y a n d e n t r y . 0 T h e r e s h o u l d b e m o d e r a t e a n d p r i c e - s e n s i t i v e q u a l i t y d i f f e r e n t i a l s i n t h e p r o d u c t s o f f e r e d . C o n d u c t 0 S o m e u n c e r t a i n t y s h o u l d e x i s t i n t h e m i n d s o f r i v a l s a s t o w h e t h e r p r i c e i n i t i a t i v e s s h o u l d b e f o l l o w e d . 0 F i r m s s h o u l d s t r i v e t o a c h i e v e t h e i r g o a l s i n d e p e n d e n t l y , w i t h o u t c o l l u s i o n . c T h e r e s h o u l d b e n o u n f a i r , e x c l u s i o n a r y , p r e d a t o r y o r c o e r c i v e t a c t i c s . O I n e f fi c i e n t s u p p l i e r s a n d c u s t o m e r s s h o u l d n o t b e s h i e l d e d p e r m a n e n t l y . 0 S a l e s p r o m o t i o n s h o u l d b e i n f o r m a t i v e , o r a t l e a s t n o t m i s l e a d i n g . 0 P e r s i s t e n t , h a r m f u l p r i c e d i s c r i m i n a t i o n s h o u l d b e a b s e n t . P e r f o r m a n c e 0 F i r m s ’ p r o d u c t i o n a n d d i s t r i b u t i o n o p e r a t i o n s s h o u l d b e e f f i c i e n t a n d n o t w a s t e f u l o f r e s o u r c e s . 0 O u t p u t l e v e l s a n d o u t p u t q u a l i t y ( i . e . , v a r i e t y , d u r a b i l i t y , s a f e t y , r e l i a b i l i t y e t c . ) s h o u l d b e r e s p o n s i v e t o c o n s u m e r d e m a n d s . 0 P r o fi t s s h o u l d b e a t l e v e l s j u s t s u f f i c i e n t t o r e w a r d i n v e s t m e n t , e fl i c i e n c y , a n d i n n o v a t i o n 0 P r i c e s s h o u l d e n c o u r a g e r a t i o n a l c h o i c e , g u i d e m a r k e t s t o w a r d e q u i l i b r i u m , a n d n o t i n t e n s i f y c y c l i c a l i n s t a b i l i t y . 0 O p p o r t u n i t i e s f o r i n t r o d u c i n g t e c h n i c a l l y n e w s u p e r i o r p r o d u c t s a n d p r o c e s s e s s h o u l d b e e x p l o i t e d . 0 P r o m o t i o n a l e x p e n s e s s h o u l d n o t b e e x c e s s i v e . 0 S u c c e s s s h o u l d a c c r u e t o s e l l e r s w h o b e s t s e r v e c o n s u m e r w a n t s . S t e f f e n , p . 2 6 4 , 1 9 9 5 3 2 2 . 5 . 1 . 3 . C o n t e s t a b l e M a r k e t s T h e c o n t e s t a b l e m a r k e t h y p o t h e s i s s u g g e s t s t h a t i m p e r f e c t l y c o m p e t i t i v e m a r k e t s m a y g e n e r a t e a c o m p e t i t i v e e q u i l i b r i u m p r o v i d e d t h a t a c r e d i b l e t h r e a t o f e n t r y b y o t h e r fi r m s e x i s t . I n p e r f e c t l y c o n t e s t a b l e m a r k e t s , e n t r y i s a b s o l u t e l y f r e e . N e w e n t r a n t s e n c o u n t e r n o n e o f t h e c o m m o n l y r e c o g n i z e d b a r r i e r s t o e n t r y . " I n s h o r t , c o n t e s t a b i l i t y r e q u i r e s t h e r e b e n o c o s t d i s c r i m i n a t i o n a g a i n s t e n t r a n t s . M o r e o v e r , i n p e r f e c t l y c o n t e s t a b l e m a r k e t s , e x i t i s a l s o a b s o l u t e l y c o s t l e s s i n t h a t fi r m s c a n r e c o u p a l l t h e i r e n t r y c o s t s . A n o t h e r f e a t u r e o f c o n t e s t a b l e m a r k e t s i s t h a t p o t e n t i a l e n t r a n t s a r e a b l e t o e v a l u a t e p r o fi t a b i l i t y o f e n t r y fi o m p r e - e n t r y p r i c e s o f t h e i n c u m b e n t fi r m s . T h i s s u p p o s e s t h a t i n c u m b e n t s a d j u s t t h e i r p r i c e s t o o l a t e t o p r e v e n t e n t r y , p r o fi t - m a k i n g , a n d e x i t . T h u s , p e r f e c t l y c o n t e s t a b l e m a r k e t s a r e v u l n e r a b l e t o “ h i t a n d r u n ” b y n e w fi r m s w h i c h c a n e x p l o i t t e m p o r a r y p r o fi t - m a k i n g o p p o r t u n i t i e s a n d e x i t b e f o r e e s t a b l i s h e d fi r m s r e d u c e t h e i r c o s t s . T o w a r d o f f w o u l d - b e e n t r a n t s , e s t a b l i s h e d fi r m s m u s t p r o d u c e e fl i c i e n t l y a n d e a r n z e r o e c o n o m i c p r o fi t s . H e n c e , t h e r e a r e t h r e e m a i n f e a t u r e s o f c o n t e s t a b l e m a r k e t s . F i r s t , a c o n t e s t a b l e m a r k e t n e v e r o fi ‘ e r s m o r e t h a n n o r m a l p r o fi t s ( e c o n o m i c p r o fi t s m u s t b e z e r o o r n e g a t i v e ) , e v e n i f i t i s o l i g o p o l i s t i c o r m o n o p o l i s t i c . S e c o n d , t h e r e a r e n o s o u r c e s o f i n e fl i c i e n c y i n p r o d u c t i o n b e c a u s e a n y u n n e c e s s a r y c o s t , l i k e a n y a b n o r m a l p r o fi t , c o n s t i t u t e s a n i n v i t a t i o n t o e n t r y . T h i r d , n o p r o d u c t c a n b e s o l d a t a p r i c e l e s s t h a n i t s m a r g i n a l c o s t . I ' I ' l r e s e i n c l u d e : a ) a b s o l u t e c o s t a d v a n t a g e ( w h e r e e s t a b l i s h e d fi r m s o r i n c u m b e n t s h a v e l o w e r u n i t c o s t s ; b ) s c a l e b a r r i e r s ( w h e r e s u b o p t i m a l - s i z e d fi r m s a r e s u b j e c t t o s i g n i fi c a n t l y h i g h e r c o s t s ; c ) c a p i t a l c o s t s ( w h e r e t h e a b s o l u t e s i z e o f i n i t i a l i n v e s t m e n t l i m i t s n e w c o m e r s ) ; d ) p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n ( w h e r e i n c u m b e n t s e n j o y a d v a n t a g e s , s u c h a s c o n s u m e r b r a n d l o y a l t y ) ; a n d e ) s t r a t e g i c b e h a v i o r b y i n c u m b e n t fi r m s t o p u r p o s e l y d e t e r n e w c o m e r s ( s u c h a s c r o s s - s u b s i d i e s o r p r e d a t o r y p r i c i n g ) . 3 3 S o m e e c o n o m i s t s r e m a i n s k e p t i c a l o f t h e c o n t e s t a b l e m a r k e t s t h e o r y . T h e t h e o r y r e s t s o n e x t r e m e a s s u m p t i o n s w i t h l i m i t e d r e a l - w o r l d r e l e v a n c e ( S t e f f e n 1 9 9 5 ) . H o w e v e r , t h e t h e o r y m a y b e r e l e v a n t f o r t h e f e r t i l i z e r m a r k e t i n K e n y a a t t h e r e t a i l l e v e l t h a t i s c h a r a c t e r i z e d b y a l a r g e n u m b e r o f “ s p e c u l a t i v e ” r e t a i l e r s w h o e n t e r t h e i n d u s t r y d u r i n g t h e p e a k t r a d i n g s e a s o n e a c h y e a r w h e n h i g h p r i c e s i n c r e a s e t h e l i k e l i h o o d t h e y c a n m a k e a q u i c k p r o fi t , a n d e x i t a s s o o n a s p r i c e c h a n g e s m a k e t h e v e n t u r e l e s s p r o fi t a b l e v i s - a - v i s t h e i r n e x t b e s t a l t e r n a t i v e . 2 . 5 . 2 . T h e T r a n s a c t i o n C o s t E c o n o m i c s P a r a d i g m M a r k e t s t r u c t u r e i n t h e s u b s e c t o r a n d o r i g i n a l i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n a p p r o a c h i s e x o g e n o u s l y d e t e r m i n e d b y c o n s i d e r a t i o n s s u c h a s w h e t h e r t h e i n d u s t r y o r s o m e a s p e c t o f i t s o p e r a t i o n s i s c h a r a c t e r i z e d b y e c o n o m i e s o f s c a l e a n d t h e n a t u r e o f t h e r e g u l a t o r y f r a m e w o r k . “ W i t h i n t h i s g i v e n s t r u c t u r e , fi r m s s e e k t o m a x i m i z e p r o fi t s , a n d a n y a t t e m p t t o m o d i f y s t r u c t u r e i s t a k e n a s a n a t t e m p t t o g a i n m a r k e t p o w e r . I n c o n t r a s t , t h e t r a n s a c t i o n s - c o s t e c o n o m i c s a p p r o a c h ( C o a s e , 1 9 3 7 ; W i l l i a m s o n , 1 9 8 5 ) p o s t u l a t e s t h a t s t r u c t u r e i s e n d o g e n o u s t o t h e m o d e l o f e c o n o m i c o p t i m i z a t i o n . T h e a p p r o a c h r e c o g n i z e s t h a t t h e o p t i m a l o r g a n i z a t i o n o f e c o n o m i c a c t i v i t i e s d e p e n d s o n b o t h p r o d u c t i o n c o s t s a n d i n f o r m a t i o n c o s t s , t h a t i s , t h e c o s t s a n d r i s k s a s s o c i a t e d w i t h o b t a i n i n g t h e i n f o r m a t i o n n e e d e d t o c a n y o u t t r a n s a c t i o n s . I f i n f o r m a t i o n c o s t s a r e t o o h i g h , t h e y c a n p r e v e n t c e r t a i n t r a n s a c t i o n s fi ' o m t a k i n g p l a c e . T h e r e f o r e , fi r m s c h o o s e t o a s s i g n t r a n s a c t i o n s t o 3 4 t h e i n s t i t u t i o n a l a r r a n g e m e n t s ( s p o t m a r k e t s , v a r i o u s c o n t r a c t u a l a r r a n g e m e n t s , o r v e r t i c a l i n t e g r a t i o n ) t h a t w i l l m i n i m i z e t r a n s a c t i o n c o s t s . ' 5 I n t h e c a s e o f a s t r u c t u r a l c h a r a c t e r i s t i c s u c h a s e c o n o m i e s o f s c a l e , t h e t r a n s a c t i o n s - c o s t e c o n o m i c s p a r a d i g m r e c o g n i z e s t h a t w h e t h e r a n i n d u s t r y i s c h a r a c t e r i z e d b y e c o n o m i e s o f s c a l e i s d e t e r m i n e d n o t o n l y b y t h e p h y s i c a l d i m e n s i o n o f t h i s a t t r i b u t e , b u t a l s o b y w h e t h e r t h e i n s t i t u t i o n a l e n v i r o n m e n t i s c o n d u c i v e . F o r e x a m p l e , i t m a y b e p o s s i b l e t o c a p t u r e e c o n o m i e s i n t r a n s p o r t i n g f e r t i l i z e r f r o m t h e p o r t o f M o m b a s a t o a w h o l e s a l e r i n N a i r o b i i f w h o l e s a l e r s p o o l t h e i r o r d e r s a n d u s e o n e t r u c k , i n s t e a d o f e a c h w h o l e s a l e r u s i n g i n d i v i d u a l t r u c k i n g s e r v i c e s . H o w e v e r , t h i s i s j u s t t h e p h y s i c a l d i m e n s i o n t o g a i n i n g e c o n o m i e s o f s c a l e . E a c h t r a n s a c t i o n a l s o i n v o l v e s a p o t e n t i a l s o u r c e o f c o n fl i c t i n t h a t e a c h p a r t y w i l l w i s h t o a r r a n g e t h e t e r m s o f t r a d e i n h e r f a v o r t o a p p r o p r i a t e a s l a r g e a s h a r e o f t h e g a i n s fi o m t r a d e a s p o s s i b l e . I n v a r i a b l y , e f f o r t s t o i n fl u e n c e t h e d i s t r i b u t i o n w i l l d i s s i p a t e s o m e o f t h e p o t e n t i a l g a i n ( M a s t e n a s c i t e d b y S t e fi ‘ e n , 1 9 9 5 , p . 2 7 3 ) . I n t h e c a s e o f t h e w h o l e s a l e r s , w h e t h e r o r n o t t h e s e t r a d e r s c a n a c t u a l l y r e a c h a n a g r e e m e n t t o u s e o n e t r u c k i s a n i n s t i t u t i o n a l m a t t e r w h i c h i s d e t e r m i n e d b y s u c h c o n s i d e r a t i o n s a s t h e l e v e l o f t r u s t a n d o b l i g a t i o n a m o n g t h e w h o l e s a l e r s a s w e l l a s t h e e n f o r c e a b i l i t y o f t h e i r a g r e e m e n t s e i t h e r v i a s o c i a l p r e s s u r e o r b y u s i n g t h e l e g a l s y s t e m . F o r e x a m p l e , t h e l a r g e s t w h o l e s a l e r m a y d e m a n d t o p a y l o w e r u n i t c o s t s t h a n t h e o t h e r s o n t h e g r o u n d s t h a t w i t h o u t h i s o r h e r c a r g o , n o n e o f t h e c o o p e r a t i n g t r a d e r s w o u l d b e l " T r a n s a c t i o n c o s t s o c c u r b e f o r e ( e x a n t e ) a n d a f t e r ( e x p o s t ) t h e t r a n s a c t i o n f o r b o t h p a r t i e s t o t h e t r a n s a c t i o n T h e e x a n t e c o s t s a r e : a ) t h e c o s t o f g a t h e r i n g i n f o r m a t i o n ; b ) t h e c o s t o f p r o c e s s i n g t h a t i n f o r m a t i o n ; c ) t h e c o s t o f c o m i n g t o a d e c i s i o n T h e e x p o s t c o s t s a r e : a ) t h e c o s t o f m o n i t o r i n g p e r f o r m a n c e ; a n d b ) t h e c o s t o f r e s o l v i n g d i s p u t e s ( W i l l i a m s o n , 1 9 8 5 ) . 3 5 a b l e t o r e a p e c o n o m i e s o f s c a l e . I f t h e s e fi r m s c a n n o t r e a c h a n e n f o r c e a b l e a g r e e m e n t , a p o t e n t i a l l y a d v a n t a g e o u s i n s t i t u t i o n a l a r r a n g e m e n t w i l l n o t t a k e p l a c e . 2 . 5 . 2 . 1 . E l e m e n t s o f T r a n s a c t i o n C o s t s E c o n o m i c s 2 . 5 . 2 . 1 . 1 . B e h a v i o r a l A s s u m p t i o n s T r a n s a c t i o n c o s t s a r e i n fl u e n c e d b y t w o b e h a v i o r a l a s s u m p t i o n s . T h e fi r s t i s “ b o u n d e d r a t i o n a l i t y ” — t h e n o t i o n t h a t p e o p l e h a v e l i m i t e d i n f o r m a t i o n a n d l i m i t e d c o g n i t i v e a b i l i t y t o p r o c e s s i t . T h e s e c o n d i s “ o p p o r t u n i s m ” - a c t i n g i n s e l f - i n t e r e s t i f o n e c a n g e t a w a y w i t h i t b e c a u s e i t i s t o o c o s t l y f o r o t h e r s t o fi n d o u t . O p p o r t u n i s m c o m p e l s p e o p l e t o d i s c l o s e i n f o r m a t i o n i n a s e l e c t i v e a n d d i s t o r t e d m a n n e r b y s t r a t e g i c l y i n g , c h e a t i n g , c o n f u s i n g o r o b f u s c a t i n g . O p p o r t u n i s m i s t h u s r e l a t e d t o m o r a l h a z a r d a n d t h e a g e n c y p r o b l e m . “ T r a n s a c t i o n c o s t e c o n o m i c s t a k e s i n t o a c c o u n t t h e s e b e h a v i o r a l a s s u m p t i o n s b y p l a c i n g e m p h a s i s o n t h e b e h a v i o r a l d i m e n s i o n s o f fi r m s a n d i n d i v i d u a l s w h o d e v e l o p m u l t i p l e g o a l s a n d m a n y t e c h n i q u e s t o s a t i s f y t h e s e g o a l s , s u c h a s s a t i s fi c i n g , o r g a n i z a t i o n a l s l a c k ( H i r s h m a n ) , X - i n e f fi c i e n c i e s ( L e i b s t e i n ) o r o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r - a s d i s t i n c t fi ' o m s i m p l e p r o fi t m a x i m i z a t i o n ( S t e f f e n , 1 9 9 5 , p a g e 2 6 8 - 2 6 9 ) . 2 . 5 . 2 . 1 . 2 . A t t r i b u t e s o f T r a n s a c t i o n s “ L i k e o p p o r t u n i s r n , m o r a l h a z a r d a n d a g e n c y d e p e n d o n i r r r p e r f c c t i n f o r m a t i o n a n d i n f o r m a t i o n a s y m m e t r i e s . M o r a l h a z a r d r e f e r s t o r i s k - i n c r e a s i n g a c t i o n s ( o r f a i l u r e t o t a k e r i s k - r e d u c i n g a c t i o n s ) t h a t a fi r s t p a r t y e a n t a k e t o a f f e c t o u t p u t w h i c h a r e g e n e r a l l y n o t o b s e r v a b l e t o t h e s e c o n d p a r t y , t h u s a l t e r i n g t h e e x p e c t e d l i a b i l i t y o r p a y m e n t o f t h e s e c o n d p a r t y . T h e a g e n c y p r o b l e m s t e m s f r o m t h e r e l a t i o n b e t w e e n a p r i n c i p a l a n d h e r a g e n t h i r e d t o e n f o r c e t e r m s o f a n a g r e e m e n t o r c o n t r a c t . S e l f - i n t e r e s t s o f t h e a g e n t a r e l i k e l y t o d i v e r g e f r o m t h o s e o f t h e p r i n c i p a l , i m p o s i n g c o s t s o n t h e p r i n c i p a l i n t e r m s o f s h i r l d n g b y t h e a g e n t ( p o s s r b l y u n o b s e r v a b l e t o t h e p r i n c i p a l ) a n d m o n i t o r i n g , p o l i c i n g a n d d i s c i p l i n i n g t h e a g e n t b y t h e p r i n c i p a l , a n d m a y i n fl u e n c e t h e o u t c o m e o f t h e c o n t r a c t i n w a y s n o t n e c e s s a r i l y a n t i c i p a t e d b y t h e P r i n c i p a l - 3 6 T h e r e a r e t h r e e m a i n a t t r i b u t e s o f t r a n s a c t i o n s w h i c h i n c r e a s e t r a n s a c t i o n c o s t s . T h e fi r s t a t t r i b u t e i s t h e u n c e r t a i n t y t o w h i c h t h e t r a n s a c t i o n i s s u b j e c t e d . T h e g r e a t e r t h e u n c e r t a i n t y t h e h i g h e r t h e t r a n s a c t i o n c o s t s a n d t h e g r e a t e r t h e i n c e n t i v e t o c o n t r a c t i n g o r v e r t i c a l i n t e g r a t i o n . U n c e r t a i n t i e s i n f e r t i l i z e r m a r k e t i n g c a n a r i s e f r o m t h i n g s s u c h a s w h e t h e r b r i b e s w i l l b e r e q u i r e d a n d h o w m u c h t h e y c o s t ; t h e a b s e n c e o f r e l i a b l e g r a d i n g a n d s t a n d a r d i z a t i o n ; a n d u n c e r t a i n t y o f a c c e s s t o o r a v a i l a b i l i t y o f s u p p l y c h a i n s f o r r e l i a b l e s u p p l y o f f e r t i l i z e r a s w e l l a s t i m e l y d i s t r i b u t i o n . T h e s e c o n d a t t r i b u t e i s a s s e t s p e c i fi c i t y . A s s e t s p e c i fi c i t y r e f e r s t o t h e e x t e n t t o w h i c h “ fi x e d ” a s s e t s , t h a t i s , a s s e t s t h a t h a v e l i m i t e d a l t e r n a t i v e u s e s o r w h o s e v a l u e i n a l t e r n a t i v e u s e s i s l o w e r t h a n i n t h e i n t e n d e d u s e , a r e c o m m i t t e d b y p a r t i e s t o a t r a n s a c t i o n . T h e m o r e t h e t r a n s a c t i o n i n v o l v e s t h e u s e o f c o s t l y s p e c i a l i z e d a s s e t s w h i c h a r e fi x e d , t h e l e s s l i k e l y t h e t r a n s a c t i o n g e t s h a n d l e d o n t h e s p o t m a r k e t . ‘ 7 F i x e d a s s e t s a r e e s p e c i a l l y v u l n e r a b l e t o t h e a c t i o n s o f r e l a t i v e l y a u t o n o m o u s t r a n s a c t o r s i n s p o t m a r k e t t r a n s a c t i o n s . O n e p a r t y t o t h e t r a n s a c t i o n m a y a c t o p p o r t u n i s t i c a l l y t o a p p r o p r i a t e q u a s i - r e n t s m g e n e r a t e d b y t h a t s p e c i a l i z e d a s s e t . T h i s c o n c e p t i s k n o w n a s “ h o l d - u p ” o r “ h o s t a g e - t a k i n g ” . l 9 F o r h o l d - u p t o b e a p r o b l e m , t h e m a r k e t h a s t o b e l e s s t h a n l 7 A s s e t s p e c i fi c i t y c a n r e f e r t o s i t e - s p e c i fi c p h y s i c a l c a p i t a l , h u m a n c a p i t a l t r a i n e d i n s p e c i a l i z e d fi e l d s , a n d a c c e s s t o b e n e fi t s ( q u a s i - r e n t s ) f r o m s p e c i fi c i n s t i t u t i o n s ( w h e r e b e n e fi c i a r i e s w i l l r e s i s t i n s t i t u t i o n a l r e f o r m s w h i c h c u t t h e i r q u a s i - r e n t s ) . A f o u r t h t y p e o f a s s e t s p e c i fi c i t y r e f e r s t o t e m p o r a l s p e c i fi c i t y , w h e r e a p r o d u c e r ’ s v a l u e i s i n h e r e n t l y t i m e - d e p e n d e n t , s u c h a s p e r i s h a b l e a g r i c u l t u r a l c r o p s . l “ Q u a s i - r e n t s r e f e r s t o t h e d i fi ‘ e r e n c e b e t w e e n t h e v a l u e o f t h e s p e c i a l i z e d a s s e t i n i t s c u r r e n t u s e a n d i t s v a l u e i n a n y a l t e r n a t i v e u s e , i n c l u d i n g s a l v a g e v a l u e . 1 " F o r e x a m p l e , g r o w e r s o f a t r e e c r o p c o u l d d e c i d e a t t h e l a s t m i n u t e t o d i v e r t t h e i r p r o d u c e a w a y f r o m t h e u s u a l p r o c e s s o r i n a n a t t e m p t t o n e g o t i a t e a h i g h e r p r i c e . T h e p r o c e s s o r , w i t h h e r s t a t i o n a r y fi x e d a s s e t s , m u s t e i t h e r c a p i t u l a t e , r i s k s u b - o p t i m a l p r o c e s s i n g c a p a c i t y u t i l i z a t i o n , o r q u i c k l y l o o k f o r a l t e r n a t i v e s o u r c e s o f s u p p l y . H o w e v e r , t h e d i r e c t i o n o f h o l d - u p c a n b e r e v e r s e d i f t h e p r o c e s s o r a n n o u n c e s h e r i n t e n t i o n t o b u y l e s s t h a n t h e u s n a l s u p p l y o f t h e t e m p o r a l ( p e r i s h a b l e ) fi x e d a s s e t t r e e c r o p . T h i s t i m e , 3 7 c o m p e t i t i v e ( o r c o n t e s t a b l e ) i n t h a t t h e a g g r i e v e d p a r t y d o e s n ’ t h a v e e q u i v a l e n t o p t i o n s t o t h o s e o r i g i n a l l y o f f e r e d b y t h e o t h e r p a r t y . T h e e x t e n t t o w h i c h h o l d - u p i s a s o u r c e o f t r a n s a c t i o n c o s t s o n f e r t i l i z e r m a r k e t i n g w i l l d e p e n d o n w h e t h e r t r a d e r s h a v e a c c e s s t o a l t e r n a t i v e s u p p l y c h a i n s s o t h a t t h e y a r e l e s s v u l n e r a b l e t o h o l d u p b y s u p p l i e r s ( o r v i c e - v e r s a , s u p p l i e r s a r e l e s s v u l n e r a b l e t o h o l d - u p b y b u y e r s ) , s i n c e t h e t r a n s a c t i o n c o s t o f fi n d i n g a l t e r n a t i v e s o u r c e s o f s u p p l y a r e n o t p r o h i b i t i v e . “ W i t h r e s p e c t t o a s s e t s p e c i fi c i t y , g i v e n t h e n a t u r e o f t h e c o m m o d i t y , t h i s a t t r i b u t e i s n o t h y p o t h e s i z e d t o b e a s o u r c e o f t r a n s a c t i o n c o s t s i n f e r t i l i z e r m a r k e t i n g . F i r s t l y , t h e f e r t i l i z e r c o m m o d i t y i t s e l f i s n o t a s p e c i fi c a s s e t s i n c e a n a s s e t h a s a l o n g e r l i f e t h a n a c u r r e n t i n p u t l i k e f e r t i l i z e r , t y p i c a l l y a t l e a s t a y e a r ( a s i s t h e c a s e f o r p e r e n n i a l c r o p s l i k e t r e e s ) . T h e r e f o r e , a c o m m o d i t y l i k e f e r t i l i z e r t h a t i s h e l d i n i n v e n t o r y f o r a w e e k o r t w o d o e s n o t q u a l i f y a s a n a s s e t . M o r e o v e r , a s p e c i fi c a s s e t i s ‘ s p e c i fi c ’ t o a t r a n s a c t i o n b e t w e e n t w o p a r t i e s , n o t t o a u s e . S e c o n d l y , s i t e - s p e c i fi c , n o n - t r i v i a l fi x e d i n v e s t m e n t s a r e f e w i n t h e f e r t i l i z e r t r a d e . N o s p e c i a l f a c i l i t i e s a r e r e q u i r e d . N o n e o f t h e f e r t i l i z e r h a n d l e d b y t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n s y s t e m i s p r o c e s s e d s i n c e i t i s i m p o r t e d fi ' o m o v e r s e a s m a n u f a c t u r e r s . F e r t i l i z e r w a r e h o u s e s c a n s t o r e o t h e r g o o d s . T r u c k s c a n c a r r y o t h e r g o o d s , a n d t h e p o l y t h e n e b a g s a r e p r o p e r l y c l a s s i fi e d a s v a r i a b l e c o s t s , r a t h e r t h a n fi x e d i n v e s t m e n t s . T h i s n e g l i g i b l e n e e d f o r s p e c i fi c a s s e t s r e m o v e s o n e t y p e o f o b s t a c l e t o e n t r y . H o w e v e r , s p e c i fi c h u m a n c a p i t a l i n t e r m s o f k n o w l e d g e o f t h e f e r t i l i z e r t r a d e a n d c o m m e r c i a l p r a c t i c e s r e p r e s e n t s a n o t h e r f o r m o f t h e g r o w e r s m u s t e i t h e r c a p i t u l a t e , r i s k l o w v o l u m e s a l e s ( a n d p a r t i a l l o s s o f r e v e n u e s a n d / o r c r o p ) o r q u i c k l y l o o k f o r a l t e r n a t i v e b u y e r s . 3 8 a s s e t s p e c i fi c i t y . T o t h e e x t e n t t h a t p o o r k n o w l e d g e o f t h e f e r t i l i z e r m a r k e t ( a v a i l a b i l i t y o f s u p p l i e s , p r i c e s , r e l i a b l e c o n t a c t s w i t h s u p p l i e r s a n d b u y e r s ) h a m p e r s p e r f o r m a n c e , i g n o r a n c e o f t h e m a r k e t m a y p o s e a b a r r i e r t o e n t r y . T h e t h i r d a t t r i b u t e o f t r a n s a c t i o n s , f r e q u e n c y , r e f e r s t o s i m i l a r i t y o f t r a n s a c t i o n s o r r e p e t i t i v e f e r t i l i z e r t r a n s a c t i o n s . C o a s e ( 1 9 3 7 ) a r g u e s t h a t i n t e r n a l o r g a n i z a t i o n a l c o s t s i n c r e a s e w i t h t h e s p a t i a l d i s t r i b u t i o n a n d d i s s i m i l a r i t y o f t r a n s a c t i o n s . C o n v e r s e l y , s i m i l a r i t y o f t r a n s a c t i o n s l o w e r s t h e c o s t s o f i n t e r n a l o r g a n i z a t i o n a n d t e n d s t o i n c r e a s e t h e l i k e l i h o o d o f v e r t i c a l i n t e g r a t i o n . N o r t h ( 1 9 9 0 ) d i s p u t e s t h i s a s s e r t i o n fi o m a g a m e t h e o r e t i c p e r s p e c t i v e . I n a o n e - t i m e g a m e ( o r t r a n s a c t i o n ) , p l a y e r s ( t r a d e r s ) h a v e s t r o n g i n c e n t i v e s t o c h e a t o p p o r t u n i s t i c a l l y . B u t i n a n i t e r a t e d g a m e ( s i m i l a r a n d r e p e t i t i v e f e r t i l i z e r t r a n s a c t i o n s ) , t h e c o o p e r a t i v e o u t c o m e i s m o r e l i k e l y t o o c c u r b e c a u s e t h e g a i n s f r o m s u c c e s s i v e i t e r a t i o n s e x c e e d t h e b e n e fi t s t h a t c o u l d d e r i v e f r o m a s i n g l e d e f e c t i o n . T h e p r o p e n s i t y f o r h o l d - u p b e t w e e n t r a n s a c t o r s i s a l s o w e a k e n e d b e c a u s e a l t e r n a t i v e s u p p l i e r s ( o r b u y e r s ) a r e n o t a n o p t i o n d u e t o h i g h s e a r c h c o s t s . M o r e o v e r , f a m i l i a r i t y b e t w e e n t r a n s a c t o r s i n c r e a s e s t h e p r o b a b i l i t y o f d e t e c t i n g o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r o n t h e o t h e r ’ s p a r t . H o w e v e r , N o r t h c a u t i o n s t h a t e v e n p a r t i e s i n a r e p e a t e d t r a n s a c t i o n h a v e t o b e a r t h e t r a n s a c t i o n c o s t s o f a c q u i r i n g i n f o r m a t i o n a b o u t t h e i r b u s i n e s s p a r t n e r ( S t e f f e n , 1 9 9 5 ) . W h e t h e r t h e l o w e r - c o s t r e p e t i t i v e f e r t i l i z e r t r a n s a c t i o n s ( s i m i l a r i t y ) e n c o u r a g e v e r t i c a l i n t e g r a t i o n o r s p o t m a r k e t t r a n s a c t i o n s ( a s h y p o t h e s i z e d b y N o r t h ) i s a n e m p i r i c a l q u e s t i o n w h i c h t o b e a d d r e s s e d i n t h e a n a l y s i s o f t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m . 3 9 2 . 5 . 3 . I m p o r t a n c e o f M a r k e t I n s t i t u t i o n s a n d G o v e r n m e n t s i n M a r k e t i n g M a r k e t s p l a y a n u m b e r o f r o l e s i n t h e e c o n o m y . F i r s t , m a r k e t s p r o v i d e t h e p h y s i c a l a n d i n s t i t u t i o n a l s e t t i n g f o r t h e t r a n s f o r m a t i o n o f a g r i c u l t u r a l c o m m o d i t i e s i n t i m e , p l a c e a n d f o r m . S e c o n d , m a r k e t p r o v i d e m e c h a n i s m s a n d i n s t i t u t i o n s f o r t r a n s f e r r i n g o w n e r s h i p ” . T h i r d , t h e y a l l o w p r i c e d i s c o v e r y t h r o u g h t h e i n t e r a c t i o n o f n u m e r o u s b u y e r s a n d s e l l e r s . T h e c o o r d i n a t i n g r o l e o f p r i c e s d e t e r m i n e d i n c o m p e t i t i v e m a r k e t s g e n e r a t e s t h e e fi c i e n c y t h a t m a r k e t e c o n o m i e s c l a i m . B u t a c t u a l m a r k e t p e r f o r m a n c e a n d i t s i m p a c t o n w e l f a r e d e p e n d c r i t i c a l l y o n j u s t h o w e f f i c i e n t l y m a r k e t i n g a c t i v i t i e s a r e c a r r i e d o u t a n d t h u s h o w e f fi c i e n t l y m a r k e t s g e n e r a t e a n d t r a n s m i t p r i c e s i g n a l s ( S t e f f e n , 1 9 9 5 ) . H o w e v e r , m a r k e t s i n K e n y a a s i n m a n y d e v e l o p i n g c o u n t r i e s a r e h a m p e r e d b y p o o r c o m m u n i c a t i o n s a n d t r a n s p o r t f a c i l i t i e s , s u g g e s t i n g p o t e n t i a l l y l a r g e e f f i c i e n c y a n d e c o n o m i c g a i n s fi o m i m p r o v e d c o o r d i n a t i o n o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m s . L o w m a r k e t i n g m a r g i n s m a y i n d i c a t e a l a c k o f i n c r e a s e d s e r v i c e s a n d c o o r d i n a t i o n , w h e r e a s m a r g i n s m a y b e h i g h b u t r e fl e c t “ e fl i c i e n t b u t p o o r ” m a r k e t s w h e r e t r a d e r s a r e m a k i n g r e t u r n s t h a t a r e t o o l o w t o e n a b l e e x p a n s i o n a n d t h e a s s o c i a t e d b e n e fi t s t o c o n s u m e r s . T h e p r i m a r y fi r n c t i o n o f t h e p u b l i c s e c t o r , t h e r e f o r e , i s t o p r o v i d e m a r k e t f a c i l i t a t i n g s e r v i c e s a n d a n e n v i r o n m e n t o r i n s t i t u t i o n a l f r a m e w o r k w h i c h e n a b l e s m a r k e t s t o f u n c t i o n p r o p e r l y ( A b b o t t , 1 9 9 3 ; H o l t z m a n , 1 9 8 6 ; H o l t z m a n e t a l . 1 9 9 3 ; H a r r i s o n e t a l . , 1 9 8 7 ; L e l e 1 9 9 0 ) . T o p a r a p h r a s e N o r t h , ( 1 9 9 0 ) t h e i n s t i t u t i o n a l f r a m e w o r k p l a y s a d e c i s i v e r o l e i n t h e p e r f o r m a n c e o f a n y e c o n o m y . N o r t h d e fi n e s i n s t i t u t i o n s a s a r e s p o n s e t o t h e 2 0 O w n e r s h i p i s d e fi n e d b y p r o p e r t y r i g h t s , a s e t o f i n s t i t u t i o n s . P r o p e r t y r i g h t s d e s c r i b e t h e r e l a t i o n o f a n i n d i v i d u a l w i t h r e s p e c t t o a r e s o u r c e o r c o u r s e o f a c t i o n P r o p e r t y r i g h t s a r e p o l i t i c a l l y c r e a t e d a n d s o c i a l l y s a n c t i o n e d ( S c h m i d , 1 9 8 7 ) . 4 0 c o n s t r a i n t s t h a t s o c i e t y i m p o s e s o n i t s m e m b e r s . M a r k e t i n s t i t u t i o n s d e t e r m i n e t h e o p p o r t u n i t y s e t o f m a r k e t p a r t i c i p a n t s . T h e c o s t o f i n f o r m a t i o n i n e x c h a n g e i s h i g h , i n c l u d i n g d e l i n e a t i n g t h e t e r m s o f t h e e x c h a n g e a n d e n f o r c i n g a g r e e m e n t s . W e l l - d e s i g n e d i n s t i t u t i o n s c a n h e l p r e d u c e u n c e r t a i n t y b y p r o v i d i n g c r i t i c a l i n f o r m a t i o n . I n t u r n , t h i s r e d u c e s t r a n s a c t i o n c o s t s a n d t h e a s s o c i a t e d r i s k p r e m i u m , w h o s e s i z e d e p e n d s o n t h e l i k e l i h o o d o f t h e o t h e r p a r t y n o t l i v i n g u p t o t h e b a r g a i n a n d t h e p e n a l t y t o t h e p a r t y . I n s u m m a r y , m a r k e t i n s t i t u t i o n s l o w e r t r a n s a c t i o n c o s t s a n d i n d o i n g s o , f a c i l i t a t e c o o r d i n a t e d t r a d e . S e c o n d l y , i m p r o v e d m a r k e t p e r f o r m a n c e i s u n l i k e l y t o b e a c h i e v e d w i t h o u t t h e a c t i v e p a r t i c i p a t i o n o f t h e g o v e r n m e n t v i a p r o v i s i o n o f p u b l i c - g o o d t y p e f a c i l i t a t i n g s e r v i c e s o r fi r n c t i o n s w h i c h i n c l u d e : 0 t r a n s p o r t i n f r a s t r u c t u r e ( e s p e c i a l l y h i g h w a y s a n d r u r a l r o a d s ) , m a k i n g i n a c c e s s i b l e a r e a s m o r e a c c e s s i b l e ; 0 a r e l i a b l e c o m m u n i c a t i o n s n e t w o r k ( s u c h a s t h e p o s t a l a n d t e l e p h o n e s y s t e m ) ; c a s o u n d a n d s t a b l e c u r r e n c y ( t o e n c o u r a g e s a v i n g s a n d i n v e s t m e n t s ) ; 0 d o m e s t i c s e c u r i t y , o r l a w a n d o r d e r ( t o p r o t e c t l i v e s a n d p r o p e r t y ) ; 0 a n i n d e p e n d e n t j u d i c i a l s y s t e m a n d r e g u l a t i o n s ( t o u p h o l d c o n t r a c t s , d e fi n e p r o p e r t y r i g h t s , m i n i m i z e a b u s e s a n d u n f a i r p l a y a n d r e s o l v e b u s i n e s s d i s p u t e s f a i r l y a n d r a p i d l y ) ; O t h e r i g h t t o f o r m p o l i t i c a l a n d e c o n o m i c a s s o c i a t i o n s , b o t h t o a i r g r i e v a n c e s a n d a r t i c u l a t e c o n s u m e r p r e f e r e n c e . 4 ] 2 . 6 . P e r f o r m a n c e I n d i c a t o r s f o r t h e F e r t i l i z e r S u b s e c t o r H a v i n g c o n s i d e r e d e l e m e n t s o f t r a n s a c t i o n c o s t e c o n o m i c s , a n d t h e r o l e o f g o v e r n m e n t s i n p r o m o t i n g m a r k e t e f fi c i e n c y , t h i s s e c t i o n r e t u r n s t o t h e n o t i o n o f m a r k e t p e r f o r m a n c e . T h e p u r p o s e o f t h i s s t u d y i s t o e v a l u a t e p e r f o r m a n c e o f t h e f e r t i l i z e r s u b s e c t o r i n K e n y a i n t e r m s o f t h e s t a t i c e fi i c i e n c y a n d d y n a m i c p e r f o r m a n c e m e a s u r e s o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m a s w e l l a s k e y i n s t i t u t i o n a l a n d p o l i c y a t t r i b u t e s , g i v e n t h e i r i m p o r t a n c e i n m a r k e t d e v e l o p m e n t . G i v e n t h e r e s e a r c h q u e s t i o n s , a n d t h e s c o p e o f t h e r e s e a r c h a n d r e s u l t a n t d a t a a v a i l a b i l i t y , F i g u r e 5 s h o w s t h e p e r f o r m a n c e c r i t e r i a t o b e e x a m i n e d i n t h e a n a l y s i s o f t h e s u b s e c t o r . 4 2 F i g u r e 5 . F e r t i l i z e r S u b s e c t o r P e r f o r m a n c e C r i t e r i a E f fi c i e n c y P e r f o r m a n c e C r i t e r i a 0 E x t e n t t o w h i c h m a r k e t i n g m a r g i n s r e fl e c t t h e r e a l c o s t s o f s e r v i c e s , i n c l u d i n g n o r m a l r e t u r n s t o l a b o r , m a n a g e m e n t , a n d c a p i t a l ; c E x t e n t t o w h i c h fi r m s a r e l a r g e e n o u g h t o r e a l i z e a v a i l a b l e e c o n o m i e s o f s c a l e . D y n a m i c P e r f o r m a n c e C r i t e r i a 0 P r o g r e s s i v e i n n o v a t i o n s t o r e d u c e c o s t s a n d i n c r e a s e c o n s u m e r s a t i s f a c t i o n ; 0 P r o g r e s s i v e i n n o v a t i o n s t o r e d u c e , s h a r e a n d b e t t e r m a n a g e r i s k ; 0 P r o g r e s s i v e o r g a n i z a t i o n a l a r r a n g e m e n t s t o i n c r e a s e e f fi c i e n c y a n d i m p r o v e m a r k e t c o o r d i n a t i o n o v e r l o n g d i s t a n c e s ; 0 E x t e n t t o w h i c h t h e f e r t i l i z e r m a r k e t ( o r i n d i v i d u a l p a r t i c i p a n t s ) g e n e r a t e s a n d u s e s m a r k e t i n f o r m a t i o n t o i m p r o v e m a r k e t d e c i s i o n s ; I n s t i t u t i o n a l a n d G o v e r n m e n t P o l i c i e s C r i t e r i a 0 E f f e c t i v e n e s s o f m a r k e t i n g i n s t i t u t i o n s i n o r g a n i z i n g a n d r e g u l a t i n g t h e f e r t i l i z e r s u b s e c t o r ; O E x t e n t t o w h i c h t h e p o l i c y e n v i r o n m e n t f o s t e r s c o m p e t i t i o n , e n t r e p r e n e u r s h i p a n d i n n o v a t i o n i n t h e m a r k e t , i n c l u d i n g e a s e o f e n t r y ; 0 T h e i n c o m e d i s t r i b u t i o n o f t h e r e s u l t i n g o r g a n i z a t i o n o f t h e f e r t i l i z e r s u b s e c t o r ; c G o v e r n m e n t p o l i c i e s w i t h r e s p e c t t o i n t e g r a t i n g p u b l i c g o o d s e r v i c e s ( f e r t i l i z e r a i d , e x t e n s i o n ) i n t o t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m ; a n d 0 Q u a l i t y , a v a i l a b i l i t y a n d t i m e l i n e s s o f p u b l i c m a r k e t i n g s e r v i c e s . 2 . 7 . C o n c l u s i o n T h i s c h a p t e r p r e s e n t e d t h e c o n c e p t u a l f r a m e w o r k t h a t w i l l b e u s e d b y t h i s s t u d y t o a n a l y z e t h e p e r f o r m a n c e o f t h e f e r t i l i z e r s u b s e c t o r . T h e c h a p t e r b e g a n w i t h a d e s c r i p t i o n o f t h e c o m m o d i t y s u b s e c t o r a n a l y t i c a l a p p r o a c h , w h i c h f o r m s t h e f r a m e w o r k f o r a n a l y s i s o f t h e f e r t i l i z e r s u b s e c t o r i n K e n y a . T h i s c h a p t e r i n t r o d u c e d k e y e c o n o m i c c o n c e p t s t o 4 3 s u p p l e m e n t t h e p e r f e c t c o m p e t i t i o n u n d e r p i n n i n g s o f s u b s e c t o r a n a l y s i s , n a m e l y w o r k a b l e c o m p e t i t i o n , c o n t e s t a b l e m a r k e t s a n d t r a n s a c t i o n c o s t s e c o n o m i c s . I t a l s o o u t l i n e d t h e c r i t i c a l r o l e p l a y e d b y m a r k e t i n s t i t u t i o n s a n d t h e g o v e r n m e n t f o r w e l l - f u n c t i o n i n g a g r i c u l t u r a l m a r k e t s . T h e c h a p t e r c o n c l u d e d b y e n u m e r a t i n g s e l e c t e d m a r k e t p e r f o r m a n c e i n d i c a t o r s f o r i n v e s t i g a t i o n i n t h e a n a l y s i s o f t h e f e r t i l i z e r s u b s e c t o r . 4 4 C H A P T E R T H R E E S U R V E Y D E S I G N A N D R E S E A R C H M E T H O D O L O G Y 3 . 1 . I n t r o d u c t i o n T h e r e s u l t s o f t h i s s t u d y a r e b a s e d o n s u r v e y d a t a o b t a i n e d d u r i n g t h e l o n g - r a i n s f e r t i l i z e r - t r a d i n g s e a s o n i n 1 9 9 9 , w h i c h e x t e n d e d f r o m J a n u a r y t o J u l y , i n c l u s i v e . F e r t i l i z e r t r a d e r s , t r a n s p o r t e r s , a n d r e p r e s e n t a t i v e s o f g o v e r n m e n t a g e n c i e s c o n c e r n e d w i t h t h e m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n o f f e r t i l i z e r t o s m a l l h o l d e r s i n w h a t a r e r e f e r r e d t o a s R i f t V a l l e y , W e s t e r n a n d N y a n z a P r o v i n c e s i n W e s t e r n K e n y a w e r e i n t e r v i e w e d ( S e e F i g u r e 1 , C h a p t e r O n e ) . T h e e m p h a s i s w a s o n t h e m a r k e t i n g o f D A P a n d u r e a f e r t i l i z e r i n W e s t e r n K e n y a b e c a u s e : a ) 6 9 p e r c e n t o f t h e m a i z e p r o d u c e d i n K e n y a i s i n t h e s e t w o p r o v i n c e s ; b ) m a i z e r e c e i v e s m o r e f e r t i l i z e r t h a n a n y o t h e r c r o p i n K e n y a - 3 7 p e r c e n t o f t h e t o t a l f e r t i l i z e r a p p l i e d i n K e n y a i n 1 9 9 7 ( 9 8 ( K A M P A P , 1 9 9 7 / 8 ) ; c ) t h e m a j o r i t y o f t h i s i s D A P , w h i c h a c c o u n t e d f o r t h e 3 1 p e r c e n t o f t h e f e r t i l i z e r c o n s u m e d i n K e n y a i n 1 9 9 8 ; d ) t h e m a j o r i t y o f s m a l l h o l d e r f a r m e r s u s e D A P a n d u r e a ( A l l g o o d a n d K i l u n g u , 1 9 9 6 ) . 3 . 2 . C h o i c e o f T a r g e t P o p u l a t i o n a n d C o n s t r u c t i o n o f S a m p l i n g F r a m e T h e s t u d y a r e a , W e s t e r n K e n y a , w a s c h o s e n b e c a u s e i t c o n t a i n s t h e m a i z e b a s k e t o f K e n y a . W i t h i n t h i s g e o g r a p h i c a l a r e a , a g r o e c o l o g y a n d r u r a l i n f r a s t r u c t u r e w e r e u s e d t o f u r t h e r d e l i n e a t e t h e s a m p l i n g f r a m e b e c a u s e i t w a s a s s u m e d t h a t t h e s e f a c t o r s w e r e m a j o r d e t e r m i n a n t s o f t h e l o c a t i o n o f f e r t i l i z e r s u p p l y c h a i n s f o r s m a l l h o l d e r s . A g r o e c o l o g i c a l f a c t o r s c o m b i n e w i t h d e m a n d p a t t e r n s t o d e t e r m i n e t h e c r o p m i x i n a n a r e a , a n d t h u s i n fl u e n c e t h e d e m a n d f o r f e r t i l i z e r a n d t h e c o n s e q u e n t e s t a b l i s h m e n t o f f e r t i l i z e r t r a d e r s . S e c o n d l y , O m a m o ( 1 9 9 6 ) f o u n d t h a t t r a n s p o r t c o s t s a r e a m a j o r 4 5 c o m p o n e n t o f f e r t i l i z e r m a r k e t i n g c o s t s , p a r t i c u l a r l y t r a n s p o r t c o s t s f r o m t h e r e t a i l e r t o t h e f a r m - g a t e , a n d t h a t t h e y d e c r e a s e w i t h h i g h e r i n c i d e n c e o f a l l w e a t h e r r o a d s . A c c o r d i n g l y , t h e s t u d y a r e a w a s d e l i n e a t e d u s i n g a g r o e c o l o g i c a l z o n e a n d r u r a l i n f r a s t r u c t u r e t o o b t a i n a s e t o f t r a d e r s w h o o p e r a t e d i n d i v e r s e c i r c u m s t a n c e s w i t h r e g a r d s t o , a g r o e c o l o g i c a l z o n e a n d q u a l i t y o f r o a d n e t w o r k . T h e fi n a l s t u d y a r e a c o n s i s t s o f fi v e d i s t r i c t s i n W e s t e r n K e n y a . F o u r o f t h e s e a r e m a j o r m a i z e p r o d u c t i o n z o n e s a n d o n e i s a l o w - p o t e n t i a l m a i z e z o n e . T h e d i s t r i c t s a r e l o c a t e d i n d i f f e r e n t a g r o e c o l o g i c a l z o n e s a n d c e r t a i n d i v i s i o n s w i t h i n t h e d i s t r i c t s w e r e s e l e c t e d b a s e d o n w h e t h e r t h e i r r u r a l r o a d s w e r e o f “ g o o d ” q u a l i t y ( a l l - w e a t h e r t a r m a c r o a d s ) o r “ b a d ” q u a l i t y ( t a r m a c b u t p o t - h o l e d a n d / o r m u r r a m r o a d s ) . A c c e s s i b i l i t y o n t h e l a t t e r r o a d s w o r s e n s s u b s t a n t i a l l y d u r i n g t h e r a i n y s e a s o n . T a b l e 2 s u m m a r i z e s t h e d i s t r i c t s i n t e r m s o f t h e i r a g r o e c o l o g i c a l c h a r a c t e r i s t i c s , p o t e n t i a l f o r m a i z e p r o d u c t i o n , n u m b e r o f m a r k e t c e n t e r s a n d r o a d q u a l i t y , a n d i s a c c o m p a n i e d b y a d e s c r i p t i o n o f e a c h d i s t r i c t a s f o l l o w s : 1 ) T r a n s - N z o i a D i s t r i c t . T h i s i s a u p p e r m i d l a n d z o n e ( U M 4 ) w i t h h i g h p o t e n t i a l f o r m a i z e a n d w h e a t a s w e l l a s o t h e r c a s h c r o p s i n c l u d i n g p y r e t h r u m , w h e a t , t e a a n d h o r t i c u l t u r e . I t h a s a h i g h e q u a t o r i a l c l i m a t e w i t h r a i n f a i r l y w e l l - d i s t r i b u t e d t h r o u g h o u t t h e y e a r d u e t o t h e b i m o d a l r a i n f a l l p a t t e r n ; t h e l o n g r a i n s f a l l fi o m A p r i l t o J u n e , w h i l e t h e s h o r t r a i n s f a l l b e t w e e n J u l y a n d O c t o b e r . 4 6 T a b l e 2 . C h a r a c t e r i s t i c s o f t h e S t u d y S i t e D i s t r i c t D i v i s i o n A g r o - E c o l o g i c a l P o t e n t i a l M a r k e t R o a d f o r M a i z e C e n t e r s Q u a l i t y T r a n s - N z o i a C h e r a n g a n i H i g h K i t a l e , M o i ’ s G o o d B r i d g e , C h e p s i r o K a n j i b o r a B a d B u n g o m a K i m i l i l i M e d i u m K i m i l i l i G o o d L u g a r i , H i g h T u r b o , G o o d L u g a r i ( U p p e r . ( K a k a m e g a ) L u g a r i ) K r p k a r r e n B a d L i k u y a n i H i g h S o y G o o d ( L o w e r L u g a r i ) N a n g i l i , B a d M a t u n d a U a s i n G i s h u E l d o r e t n / a * E l d o r e t T o w n s h i p * n / a = n o t a p p l i c a b l e . E l d o r e t i s a s u p p l i e r t o w n o n l y f o r f a r m e r s i n t h e s t u d y a r e a , n o n e o f w h o m w e r e i n U a s i n G i s h u d i s t r i c t . 1 A E Z ’ s : L M = w a r m , h u m i d a n d s u b - h u m i d l o w e r m i d l a n d z o n e s ; U M = t e m p e r a t e , h u m i d a n d s u b - h u m i d u p p e r m i d l a n d z o n e s . T h e n u m b e r s 1 - 4 r e l a t e t o r a i n f a l l a n d h u m i d i t y l e v e l s , r a n g i n g f r o m r e l a t i v e l y h i g h ( 1 ) t o r e l a t i v e l y l o w ( 4 ) . T h e s t u d y s i t e w a s C h e r a n g a n i D i v i s i o n w h i c h c o n t a i n e d f o u r m a r k e t c e n t e r s - K i t a l e , M o i ’ s B r i d g e a n d C h e p s i r o ( g o o d r o a d s ) a n d K a n j i b o r a ( b a d r o a d s ) . 2 ) B u n g o m a D i s t r i c t . T h i s i s c l a s s i fi e d a s U p p e r M i d l a n d 2 ( U M 2 ) a n d i s t h e m a i n c o fi ‘ e e z o n e . H o w e v e r , i t i s a l s o h i g h p o t e n t i a l f o r s u g a r , a n d o v e r t h e p a s t fi v e y e a r s m a r z ' e p r o d u c t i o n h a s b e e n i n c r e a s i n g s t e a d i l y . T h e s t u d y s i t e w a s K i m i l i l i d i v i s i o n , K r m r ' ' l i l i m a r k e t c e n t e r , w h i c h h a s b a d r o a d s ; 4 7 3 ) U p p e r L u g a r i D i s t r i c t ( f o r m e r l y K a k a m e g a D i s t r i c t ) . T h i s i s c l a s s i fi e d a s U p p e r M i d l a n d 4 ( U M 4 ) a n d i s a m a i z e a n d s u n fl o w e r z o n e . T h e a r e a h a s h i g h y i e l d p o t e n t i a l f o r m a i z e a n d o n e l o n g c r o p p i n g s e a s o n , w i t h r a i n s b e g i n n i n g i n M a r c h . T h e s t u d y s i t e w a s L u g a r i d i v i s i o n , c o n t a i n i n g T u r b o ( g o o d r o a d s ) a n d K i p k a r r e n ( b a d r o a d s ) m a r k e t c e n t e r s ; 4 ) L o w e r L u g a r i D i s t r i c t ( f o r m e r l y K a k a m e g a D i s t r i c t ) . T h i s i s a l s o c l a s s i fi e d a s U p p e r M i d l a n d 4 ( U M 4 ) . T h e s t u d y s i t e s w a s L i k u y a n i D i v i s i o n , c o n t a i n i n g t h r e e m a r k e t c e n t e r s - S o y ( g o o d r o a d s ) a n d N a n g i l i a n d M a t u n d a ( b a d r o a d s ) . 3 . 3 . D e l i n e a t i n g t h e P r i v a t e F e r t i l i z e r M a r k e t i n g S y s t e m T h e t a r g e t p o p u l a t i o n w a s i d e n t i fi e d a s a l l t r a d e r s s e l l i n g f e r t i l i z e r i n t h e s t u d y a r e a . H e n c e , a n i n i t i a l v i s i t t o a l l t h e s t u d y s i t e s w a s u n d e r t a k e n i n o r d e r t o c r e a t e t h e s a m p l i n g fl a m e . T h e t o t a l n u m b e r o f f e r t i l i z e r t r a d e r s i n e a c h m a r k e t c e n t e r w a s c o u n t e d i n o r d e r t o d e v e l o p a c o m p l e t e l i s t o f t r a d e r s o p e r a t i n g i n t h e s t u d y a r e a . I n o r d e r t o s t r a t i f y t r a d e r r e s p o n d e n t s , t r a d e r s w e r e a s k e d a s e r i e s o f p r e l i m i n a r y q u e s t i o n s d e s i g n e d t o d e s i g n a t e t h e m a s a n i m p o r t e r , w h o l e s a l e r o r r e t a i l e r . I m p o r t e r s a r e t r a d e r s w h o p u r c h a s e f e r t i l i z e r f r o m f e r t i l i z e r m a n u f a c t u r e r s o u t s i d e o f K e n y a , t r a n s p o r t i t t o t h e p o r t o f M o m b a s a , c l e a r i t t h r o u g h c u s t o m s , a n d s e l l i t t o w h o l e s a l e r s , l a r g e - s c a l e f a r m e r s a n d e s t a t e s , a n d l e s s f r e q u e n t l y , d i r e c t l y t o r e t a i l e r s . W h o l e s a l e r s a r e t r a d e r s w h o p u r c h a s e f e r t i l i z e r fi ' o m i m p o r t e r s i n l a r g e c o n s i g n m e n t s ( t h o u s a n d s o f b a g s ) a n d t r a n s p o r t i t t o w a r e h o u s e s u p c o u n t r y w h e r e t h e y b r e a k i t d o w n i n t o s m a l l e r c o n s i g n m e n t s t h a t c a n b e s o l d t o r e t a i l e r s , o r d i r e c t l y t o f a r m e r s , c o o p e r a t i v e s a n d e s t a t e s t h r o u g h o u t t h e c o u n t r y . R e t a i l e r s a r e m a r k e t i n g a g e n t s w h o p u r c h a s e f e r t i l i z e r f r o m w h o l e s a l e r s a n d s e l l i t t o f a r m e r s . T h e 4 8 t r a d e r s w e r e c l a s s i fi e d a s r e t a i l e r s o r w h o l e s a l e r s b y a s k i n g t h e m w h o t h e i r m a i n c u s t o m e r s w e r e : i f t h e i r m a i n c u s t o m e r s w e r e f a r m e r s , t h e t r a d e r s w e r e c l a s s i fi e d a s r e t a i l e r s ; i f t h e i r m a i n c u s t o m e r s w e r e o t h e r t r a d e r s , t h e y w e r e c l a s s i fi e d a s w h o l e s a l e r s . T h e s t u d y i d e n t i fi e d 1 0 a c t i v e i m p o r t e r s , 2 5 w h o l e s a l e r s a n d 9 3 r e t a i l e r s i n t h e s t u d y a r e a . O n c e t h e s a m p l i n g f r a m e h a d b e e n c o n s t r u c t e d , t h e i n t e n t i o n w a s t o c r e a t e t h e s a m p l e o f t r a d e r s u s i n g t h e p r o p o r t i o n a l r e p r e s e n t a t i o n t e c h n i q u e a t t h e 5 0 p e r c e n t l e v e l f o r e a c h t y p e o f t r a d e r s o t h a t i n f e r e n c e s b a s e d o n t h e s a m p l e o f t r a d e r s c o u l d b e m a d e . H o w e v e r , o b t a i n i n g t h e fi n a l s a m p l e o f t r a d e r s p r o v e d t o b e m o r e c o m p l i c a t e d t h a n w a s a n t i c i p a t e d . F i r s t , o f t h e 1 0 i m p o r t e r s i d e n t i fi e d , o n l y t h r e e i m p o r t e d f e r t i l i z e r i n 1 9 9 9 . S e c o n d l y , t h e s a m p l i n g fi a m e w a s c o n s t r u c t e d w h i l e t h e f e r t i l i z e r t r a d i n g s e a s o n w a s s t i l l i n p r o g r e s s i n J u n e . H o w e v e r , s o m e o f t h e w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s i n c l u d e d i n t h e s a m p l i n g f r a m e o n l y o p e r a t e d d u r i n g t h e p e a k f e r t i l i z e r t r a d i n g s e a s o n b e t w e e n J a n u a r y a n d J u l y . C o n s e q u e n t l y , a t t h e t i m e t h e s u r v e y s c o m m e n c e d i n l a t e J u l y , t h e t o t a l n u m b e r o f w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s h a d d e c r e a s e d c o n s i d e r a b l y a n d t h e n u m b e r s i n e a c h s t u d y a r e a a n d c a t e g o r y h a d a l s o c h a n g e d . T h e r e f o r e , t h e s t u d y i n t e r v i e w e d e v e r y i m p o r t e r , w h o l e s a l e r a n d r e t a i l e r i n t h e s t u d y a r e a w h o w a s s t i l l t r a d i n g a t t h e t i m e o f t h e s u r v e y i n s t e a d o f r e c o n s t r u c t i n g t h e s a m p l i n g fi ' a m e . A s a r e s u l t , t h e fi n a l s e t o f t r a d e r s w h o w e r e i n t e r v i e w e d c o n s i s t e d o f t h e p o p u l a t i o n o f t r a d e r s w h o w e r e s t i l l a c t i v e a t t h e t i m e t h e i n t e r v i e w s w e r e c o n d u c t e d . T h i s p o p u l a t i o n c o n s i s t e d o f f e r t i l i z e r t r a d e r s i n W e s t e r n K e n y a w h o c o n t i n u e d t o t r a d e i n a g r i c u l t u r a l a n d n o n a g r i c u l t u r a l g o o d s b e y o n d t h e p e a k f e r t i l i z e r s e a s o n i n 1 9 9 9 ( t h a t i s , f e r t i l i z e r t r a d i n g i s n o t t h e i r o n l y b u s i n e s s ) , a n d w h o w e r e w i l l i n g t o p a r t i c i p a t e i n t h e 4 9 s u r v e y . S i n c e t h e d a t a o n l y d e s c r i b e s t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p o p u l a t i o n o f f e r t i l i z e r t r a d e r s w h o w e r e a c t i v e a t t h e t i m e o f t h e i n t e r v i e w s , t h e r e s u l t s c a n n o t i n t e r p r e t e d a s r e p r e s e n t a t i v e o f a l l f e r t i l i z e r t r a d e r s i n W e s t e r n K e n y a , a n d t h e r e f o r e g e n e r a l i n f e r e n c e s c a n n o t b e m a d e a b o u t f e r t i l i z e r t r a d e r s i n K e n y a . R a t h e r t h e r e s u l t s p r o v i d e i n f o r m a t i o n a b o u t t h i s p a r t i c u l a r p o p u l a t i o n o f t r a d e r s a n d c a n b e u s e d t o d e v e l o p h y p o t h e s e s t o t e s t f o r a l a r g e r s a m p l e o f f e r t i l i z e r t r a d e r s o r f o r t r a d e r s i n o t h e r p a r t s o f K e n y a . T h e fi n a l p o p u l a t i o n o f t r a d e r s c o n s i s t e d o f s e v e n o f t h e 1 0 i m p o r t e r s ” , 1 4 w h o l e s a l e r s a n d 4 7 r e t a i l e r s i n v o l v e d i n f e r t i l i z e r m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n i n W e s t e r n K e n y a i n 1 9 9 9 . T h e s e t r a d e r s r e p r e s e n t e d t h r e e d i s t r i c t s a n d 1 1 t r a d i n g c e n t e r s ” . T h e i n t e r v i e w s t o o k p l a c e b e t w e e n J u l y a n d S e p t e m b e r , 1 9 9 9 . S e p a r a t e s u r v e y i n s t r u m e n t s w e r e p r e p a r e d a n d p r o - t e s t e d , o n e e a c h f o r i m p o r t e r s , w h o l e s a l e r s , a n d r e t a i l e r s . T h e i n s t r u m e n t s c o v e r e d i n f o r m a t i o n o n : q u a n t i t i e s o f t h e v a r i o u s f e r t i l i z e r s s o l d ; b u y i n g a n d s e l l i n g p r i c e s ; s e a s o n a l i t y o f s a l e s ; d a t e s o f e n t r y i n t o f e r t i l i z e r t r a d i n g ; o t h e r a c t i v i t i e s e n g a g e d i n o t h e r t h a n f e r t i l i z e r t r a d i n g ; p r i n c i p a l s u p p l i e r s a n d c u s t o m e r s ; m e t h o d s o f p r o c u r e m e n t o f f e r t i l i z e r ; m e t h o d s o f p r i c e d e t e r m i n a t i o n ; a c c e s s t o k e y s e r v i c e s s u c h a s t r a n s p o r t a t i o n a n d c r e d i t ; i n v e s t m e n t i n m a r k e t d e v e l o p m e n t ; p e r c e p t i o n s o f t h e m a i n p r o b l e m s b e s e t t i n g t h e f e r t i l i z e r s u b - s e c t o r . 2 ‘ T h i s i n c l u d e d t h e t h r e e t h a t i m p o r t e d f e r t i l i z e r i n 1 9 9 9 . F o u r h a d t h e i r h e a d q u a r t e r s i n N a i r o b i , o n e i n R r u n r o n e i n N a k u r u a n d o n e i n K i t a l e i n W e s t e m K e n y a . 2 2 T o p r o t e c t t h e i d e n t i fi e s o f t r a d e r s w i s h i n g t o r e m a i n a n o n y m o u s , n a m e s a n d o t h e r d e t a i l s s p e c i fi c t o fi r m s w i l l n o t b e p r o v i d e d . 5 0 I m p o r t e r s w e r e o n l y w i l l i n g t o g i v e d a t a i n v e r y a g g r e g a t e d f o r m . T h e r e w e r e 1 4 w h o l e s a l e r s a n d e i g h t o f t h e m p r o v i d e d d a t a o n t h e q u a n t i t i e s p u r c h a s e d , p r i c e s , a n d t h e i r s u p p l i e r . T h e r e w e r e 2 3 s m a l l - s c a l e r e t a i l e r s a n d 2 4 l a r g e - s c a l e r e t a i l e r s a n d t h i r t y r e t a i l e r s p r o v i d e d d a t a o n p r i c e s , p u r c h a s e s a n d t h e i r s u p p l i e r . T h e r e s e a r c h t e a m a l s o i n t e r v i e w e d f e r t i l i z e r t r a n s p o r t e r s t o o b t a i n i n f o r m a t i o n a b o u t t r a n s p o r t c o s t s . A l t h o u g h a q u e s t i o n n a i r e w a s u s e d , t h e r e w a s n o a t t e m p t t o c r e a t e a f o r m a l s a m p l e . I n s t e a d , w e t a r g e t e d t r a n s p o r t e r s w h o h a d b e e n m o s t fi ' e q u e n t l y i d e n t i fi e d b y f e r t i l i z e r t r a d e r s a s t h e i r m a i n t r a n s p o r t e r s . F i v e t r a n s p o r t e r s w e r e i n t e r v i e w e d . T h e d a t a c o l l e c t e d i n c l u d e d t h e n u m b e r o f t r u c k s o w n e d ; m a k e a n d t o n n a g e o f t r u c k s f r e q u e n t l y u s e d f o r t r a n s p o r t i n g f e r t i l i z e r ; a n n u a l e x p e n s e s o n t i r e s , t u b e s , i n s u r a n c e e t c . ; m o n t h l y e x p e n d i t u r e o n d r i v e r s a n d l o a d e r s ; t r a n s p o r t c h a r g e s f o r d i f f e r e n t r o u t e s ; a n d n u m b e r o f 5 0 k g b a g s c a r r i e d b e f o r e a n d a f t e r t h e i m p o s i t i o n o f t h e a x l e w e i g h t l a w . 2 3 S i m i l a r l y , w e i n t e r v i e w e d c l e a r i n g a g e n t s a n d p e r s o n n e l a t t h e K e n y a P o r t A u t h o r i t y i n M o m b a s a a n d b a n k e r s i n N a i r o b i t o o b t a i n i n f o r m a t i o n o n t h e c o s t s i n v o l v e d i n i m p o r t i n g a n d c l e a r i n g a f e r t i l i z e r s h i p m e n t . T h e fi n d i n g s i n t h i s r e s e a r c h a r e a l s o b a s e d o n i n f o r m a t i o n o b t a i n e d fi o m s e c o n d a r y d a t a s o u r c e s . T h e s e c o n d a r y s o u r c e s u t i l i z e d a r e t h e f o l l o w i n g : t h e M i n i s t r y o f w . 2 " T h e a x l e l o a d e n f o r c e m e n t l a w c a m e i n t o e fi e c t i n O c t o b e r , 1 9 9 8 u n d e r t h e t r a fl i c a c t c a p 3 0 5 . I t w a s e n f o r c e d t o e n s u r e t h a t o v e r l o a d i n g o f t r u c k s w o u l d b e e l i m i n a t e d i n o r d e r t o r e d u c e t h e w e a r a n d t e a r o n r o a d s a n d i n c r e a s e t h e i r l i f e s p a n T h e r e c o m m e n d e d t o n n a g e p e r a x l e w a s b e e n r e d u c e d t o e i g h t t o n s , s o t h a t t r a n s p o r t e r s w h o u s e d t o c a r r y u p t o 6 0 t o n s o n a 3 2 t o n t r u c k w e r e n o w o n l y a l l o w e d t o c a r r y 3 2 t o n s . A s a r e s u l t , t r a n s p o r t e r s i n c r e a s e d t h e i r t r a n s p o r t c h a r g e s ; f o r e x a m p l e , i n 1 9 9 9 r o a d t r a n s p o r t e r s i n c r e a s e d t h e i r r a t e f o r t h e M o m b a s a - t o - N a i r o b i r o u t e f r o m K s h s 1 7 0 0 p e r t o n t o K s h s 2 5 0 0 p e r t o n 5 1 A g r i c u l t u r e f o r p o s t - l i b e r a l i z a t i o n f e r t i l i z e r p r i c e s , f e r t i l i z e r i m p o r t a t i o n a n d c o n s u m p t i o n , a n d m a i z e p r o d u c t i o n a n d m a i z e p r i c e s ; t h e C e n t r a l B a n k o f K e n y a f o r e x c h a n g e r a t e s a n d i n t e r e s t r a t e s ; a n d t h e M i n i s t r y o f F i n a n c e f o r f e r t i l i z e r p r i c e s i n t h e p r e - l i b e r a l i z a t i o n p e r i o d . T h e s t u d y h a s a l s o b e e n e n r i c h e d b y i n f o r m a l i n t e r v i e w s w i t h m e m b e r s o f g o v e r n m e n t r e g u l a t o r y b o d i e s a n d o t h e r i n d u s t r i e s i n v o l v e d i n f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s u c h a s t h e K e n y a P o r t A u t h o r i t i e s , K e n y a R a i l w a y s , K e n y a R e v e n u e A u t h o r i t y , a n d K e n y a B u r e a u o f S t a n d a r d s . T h e a d m i n i s t r a t i o n o f t h e q u e s t i o n n a i r e s a n d c o l l e c t i o n o f s e c o n d a r y d a t a i n v o l v e d t h e u s e o f e n u m e r a t o r s w h o h a d b e e n h i r e d e a r l i e r a n d t r a i n e d t o a d m i n i s t e r t h e f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s u r v e y . T h e e n u m e r a t o r s w e r e t a k e n t h r o u g h t h e q u e s t i o n n a i r e s o t h a t t h e y c o u l d a d m i n i s t e r i t i n b o t h E n g l i s h a n d K i s w a h i l i . T h e y w e r e a l s o i n v o l v e d i n t h e i n i t i a l r a p i d r e c o n n a i s s a n c e a n d p r e - t e s t i n g o f t h e q u e s t i o n n a i r e s b e f o r e t h e a c t u a l d a t a c o l l e c t i o n s t a r t e d . 3 . 3 . 1 . D a t a L i m i t a t i o n s A n u m b e r o f d r a w b a c k s l i m i t t h e u s e fi r l n e s s o f t h e d a t a . F i r s t , a s d i s c u s s e d a b o v e , t h e r e w a s a d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e n u m b e r o f t r a d e r s i n t h e s a m p l i n g f r a m e , a n d t h e fi n a l p o p u l a t i o n o f t r a d e r s b e c a u s e s o m e t r a d e r s h a d a l r e a d y e x i t e d t h e m a r k e t a t t h e t i m e t h e s u r v e y w a s c o n d u c t e d . T h e r e f o r e , t h e r e s u l t s a r e b i a s e d t o w a r d s t r a d e r s w h o a r e i n v o l v e d i n f e r t i l i z e r t r a d i n g p e r m a n e n t l y a s o p p o s e d t o s p e c u l a t i v e l y w h e n t h e y t h i n k t h e y c a n m a k e a q u i c k r e t u r n . S e c o n d , t h e d a t a c o l l e c t e d o n m a r k e t i n g a c t i v i t i e s a n d p r i c e s w e r e c o l l e c t e d w i t h o n e - t i m e s u r v e y s w h e n t h e t r a d i n g s e a s o n h a d a l r e a d y e n d e d . A s a r e s u l t , t h e d a t a a r e r e c a l l d a t a a n d a r e o n l y a s g o o d a s t r a d e r s ’ m e m o r i e s a n d r e c o r d - k e e p i n g 5 2 s k i l l s . T h i r d , t h e m a g n i t u d e a n d c h a r a c t e r o f f e r t i l i z e r m a r k e t i n g a c t i v i t i e s v a r i e s b y m o n t h a n d o n a n a n n u a l b a s i s w h e r e a s s o m e r e s u l t s f r o m t h e a n a l y s i s o n l y p e r t a i n t o t h e s p e c i fi c p e r i o d d u r i n g w h i c h t h e s u r v e y w a s i m p l e m e n t e d . 5 3 C H A P T E R F O U R F E R T I L I Z E R I N K E N Y A : A N O V E R V I E W 4 . 1 . I n t r o d u c t i o n T h i s c h a p t e r d e s c r i b e s t h e b a s i c c o n d i t i o n s o f t h e f e r t i l i z e r s u b - s e c t o r . S e c t i o n 4 . 2 . d e s c r i b e s t h e e v o l u t i o n o f t h e s u b - s e c t o r , S e c t i o n 4 . 3 d e s c r i b e s f e r t i l i z e r c o n s u m p t i o n t r e n d s , a n d t h e i n s t i t u t i o n a l e n v i r o n m e n t i s p r e s e n t e d i n S e c t i o n 4 . 4 . S e c t i o n 4 . 5 c o n c l u d e s t h e c h a p t e r . 4 . 2 . E v o l u t i o n o f t h e F e r t i l i z e r S u b - s e c t o r K e n y a ’ s f e r t i l i z e r s u b - s e c t o r h a s b e e n t h r o u g h a n u m b e r o f p h a s e s , a s t h e g o v e r n m e n t h a s r e s p o n d e d t o c h a n g i n g c o n d i t i o n s w i t h c h a n g i n g p o l i c i e s . H o w e v e r , t h e g o a l o f g o v e r n m e n t p o l i c y h a s a l w a y s b e e n t o k e e p t h e f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r s a s l o w a s p o s s i b l e a s a w a y o f i n c r e a s i n g f e r t i l i z e r u s e a m o n g s m a l l h o l d e r f a r m e r s . 4 . 2 . 1 . P r o - I n d e p e n d e n c e E r a , 1 9 4 9 - 1 9 6 2 T h e p r e - i n d e p e n d e n c e e r a w i t n e s s e d t h e i n t r o d u c t i o n o f m o d e r n f a r m i n g m e t h o d s a n d t h e i n t e n s i fi c a t i o n o f a g r i c u l t u r a l o p e r a t i o n s b y w h i t e f a r m e r s f a r m i n g l a r g e t r a c t s o f l a n d i n K e n y a ’ s “ W h i t e H i g h l a n d s ” . F e r t i l i z e r u s e w a s r e s t r i c t e d t o c a s h c r o p s s u c h a s w h e a t a n d m a i z e , a n d c o f f e e , t e a a n d s u g a r c a n e f o r e x p o r t . S i n c e A fi i c a n s m a l l h o l d e r s w e r e n o t a l l o w e d t o g r o w t h e s e c r o p s ( w i t h t h e e x c e p t i o n o f m a i z e f o r s u b s i s t e n c e ) , t h e s e l a r g e f a r m e r s c o n s u m e d t h e b u l k o f f e r t i l i z e r i m p o r t s . I m p o r t a t i o n a n d d i s t r i b u t i o n f o r t h e s e f a r m e r s w a s u n d e r t a k e n b y t h e K e n y a F a r m e r s A s s o c i a t i o n ( K F A ) a n d a f e w p r i v a t e c o m p a n i e s . A l m o s t a l l i m p o r t s w e r e s o u r c e d fi ' o m E u r o p e a n fi r m s v i a t h e i r l o c a l r e p r e s e n t a t i v e s . T h e f e r t i l i z e r i m p o r t e r s o p e r a t e d a s a n o l i g o p o l y : t h e y p r o d u c e d a 5 4 c o m m o n p r i c e p r o p o s a l w h i c h w a s r e v i e w e d a n d a c c e p t e d b y t h e g o v e r n m e n t b e f o r e a p r i c e l i s t f o r t h e i m p o r t a n t c o n s u m i n g a r e a s w a s c i r c u l a t e d . I t w a s o n l y i n t h e l a t e 1 9 5 0 ' s t h a t A fi i c a n f a r m e r s w e r e a l l o w e d t o g r o w c o f f e e a n d t e a a n d s u g a r c a n e , a n d a l s o b e c o m e f e r t i l i z e r c o n s u m e r s . 4 . 2 . 2 . 1 9 6 3 - 1 9 7 3 A t i n d e p e n d e n c e i n 1 9 6 3 t h e G o v e r n m e n t o f K e n y a ( G O K ) f o r m e d a w o r k i n g p a r t y t o i n v e s t i g a t e w h y K e n y a n f a r m e r s u s e d s o l i t t l e f e r t i l i z e r . T h e m a i n c o n s t r a i n t s w e r e f o u n d t o b e h i g h p r i c e s a n d a m a r k e t i n g s y s t e m t h a t w a s g e a r e d t o t h e s e r v e t h e n e e d s o f l a r g e f a r m e r s . T h e s o l u t i o n s s u g g e s t e d b y t h e w o r k i n g p a r t y w e r e t h a t s u b s i d i e s b e p a i d o n c e r t a i n t y p e s o f f e r t i l i z e r a n d t h a t c o o p e r a t i v e s a n d p r i v a t e t r a d e r s b e a l l o w e d t o s e l l f e r t i l i z e r . N e v e r t h e l e s s , g r o w t h i n f e r t i l i z e r u s e a m o n g s m a l l h o l d e r s r e m a i n e d s l u g g i s h . A s e c o n d w o r k i n g p a r t y w a s f o r m e d i n 1 9 7 0 t o l o o k i n t o w h y a d o p t i o n w a s s o s l o w a m o n g s m a l l h o l d e r s . T h e y f o u n d o l i g o p o l y i n t h e m a r k e t i n g s y s t e m t o b e t h e m a j o r p r o b l e m . T w o fi r m s c o n t r o l l e d 6 0 p e r c e n t o f i m p o r t s a n d a l m o s t a l l w h o l e s a l e d i s t r i b u t i o n . T h e l a r g e s t o f t h e s e i m p o r t e r s r e c o m m e n d e d a p r i c e l i s t t h a t a l l o t h e r s a g r e e d t o . T h e r e p o r t o n t h e fi n d i n g s o f t h e s e c o n d w o r k i n g p a r t y p r o p o s e d l e g i s l a t i o n a g a i n s t c o l l u s i o n b y i m p o r t e r s . E a c h i m p o r t e r w a s r e q u i r e d t o p r e s e n t a s e p a r a t e e x - M o m b a s a p r i c e l i s t , a n d c h a n g e s w e r e m a d e i n t h e w a y w h o l e s a l e a n d r e t a i l m a r g i n s w e r e c a l c u l a t e d b y t h e T r e a s u r y . R e c o m m e n d a t i o n s w e r e a l s o m a d e f o r t h e e x t e n s i o n o f c r e d i t t o s m a l l t r a d e r s a n d t h e i n t r o d u c t i o n o f s m a l l e r 2 5 k g b a g s t o a l l e v i a t e f a r m e r s ’ p u r c h a s i n g p o w e r c o n s t r a i n t . I n a d d i t i o n , t h e a b o l i s h m e n t o r c o m p l e t e r e s t r u c t u r i n g o f K F A w a s r e c o m m e n d e d . 5 5 4 . 2 . 3 . G o v e r n m e n t C o n t r o l l e d F e r t i l i z e r S u b - S e c t o r T h e n c a m e t h e o i l c r i s i s o f 1 9 7 3 / 7 4 , w h i c h w r e a k e d h a v o c o n g l o b a l m a r k e t s f o r f e r t i l i z e r a n d t r a n s p o r t a t i o n . O n e r e s u l t w a s a d o u b l i n g o f f e r t i l i z e r p r i c e s . H o w e v e r , e v e n a f t e r f e r t i l i z e r p r i c e s s t a b i l i z e d , a n d r e t u r n e d t o e q u i l i b r i u m , E u r o p e a n s u p p l i e r s a n d t h e i r l o c a l r e p r e s e n t a t i v e s w e r e a l l e g e d t o b e m a i n t a i n i n g h i g h f e r t i l i z e r p r i c e s i n a n e f f o r t t o r e c o u p e a r l i e r l o s s e s . T h e G O K r e a c t e d s t r o n g l y . F e r t i l i z e r s u b s i d i e s w e r e a b o l i s h e d , a s t h e y w e r e n o t a s s i s t i n g t h e e x p e c t e d b e n e fi c i a r i e s . I m p o r t q u o t a s w e r e i n t r o d u c e d t o r e g u l a t e t y p e s a n d q u a n t i t i e s o f f e r t i l i z e r i m p o r t e d a n d h e n c e c o n s e r v e s c a r c e f o r e i g n e x c h a n g e . T h i s p o l i c y c h a n g e w a s a l s o a i m e d a t b r e a k i n g u p t h e o l i g o p o l i s t i c i m p o r t s t r u c t u r e , a s n o o n e i m p o r t e r w a s a l l o w e d t o c o n t r o l s u p p l i e s o f a p a r t i c u l a r t y p e o f f e r t i l i z e r . T h e g o v e r n m e n t i n v e s t i g a t e d t h e p o s s i b i l i t y o f m a n u f a c t u r i n g f e r t i l i z e r l o c a l l y a t a f a c t o r y t o b e b u i l t i n M o m b a s a , b u t d u e t o t h e s m a l l m a r k e t , t h e l a c k o f d o m e s t i c a l l y a v a i l a b l e r a w m a t e r i a l , a n d t h e h i g h c a p i t a l r e q u i r e m e n t , i t a b a n d o n e d t h e i d e a . T h r o u g h d o n o r - s u p p l i e d f e r t i l i z e r , t h e g o v e r n m e n t a l s o b e c a m e a n i m p o r t a n t f e r t i l i z e r i m p o r t e r ; i t i m p o r t e d 1 7 4 , 0 0 0 t o n s o f f e r t i l i z e r a n d n o m i n a t e d t h e K e n y a N a t i o n a l F e d e r a t i o n o f C o o p e r a t i v e s t o d i s t r i b u t e i t v i a c o o p e r a t i v e u n i o n s . T h i s p r o m o t e d a d o m i n a n t r o l e f o r t h e c o o p e r a t i v e s e c t o r i n f e r t i l i z e r m a r k e t i n g a n d a l l o w e d a l a r g e r n u m b e r o f s m a l l e r fi r m s t o c o m p e t e o n e q u a l f o o t i n g w i t h t h e l a r g e p r i v a t e fi r m s i n v o l v e d i n f e r t i l i z e r i m p o r t a t i o n . P r i c e c o n t r o l s w e r e i n s t i t u t e d i n 1 9 7 6 , w h e r e b y t h e P r i c e C o n t r o l l e r i n t h e T r e a s u r y o f t h e M i n i s t r y o f F i n a n c e a n n o u n c e d m a x i m u m r e t a i l p r i c e s f o r 4 2 m a j o r c o m m e r c i a l c e n t e r s . A l t h o u g h t h e s e a c t i o n s i n c r e a s e d g o v e r n m e n t p a r t i c i p a t i o n i n t h e m a r k e t , a n d e n c o u r a g e d t h e e n t r y o f m o r e fi r m s t h u s c h a l l e n g i n g t h e o l i g o p o l i s t i c s t r u c t u r e , t h i s 5 6 g o v e r n m e n t a c t i o n d i d n o t i m p r o v e t h e r e s p o n s i v e n e s s o f t h e s y s t e m t o s m a l l h o l d e r f a r m e r s w h o s e c o n s u m p t i o n l e v e l s r e m a i n e d l o w . M o r e o v e r , b y i n v o l v i n g i t s e l f s o h e a v i l y i n t h e f e r t i l i z e r s e c t o r t h e g o v e r n m e n t a l i e n a t e d t h e p r i v a t e s e c t o r . T h e l a r g e E u r o p e a n fi r m s t h a t h a d b e e n s u p p l y i n g t h e m a r k e t t h r o u g h t h e i r l o c a l o f fi c e s w i t h d r e w ; t h e i r o fl i c e s c l o s e d o r w e r e s o l d t o l o c a l K e n y a n s . P r i v a t e i m p o r t s d w i n d l e d a n d t h e g o v e r n m e n t t u r n e d t o t h e d o n o r c o m m u n i t y t o s e e k f e r t i l i z e r a s a i d i n k i n d . T h e g o v e r n m e n t p u s h e d f o r a i d f e r t i l i z e r a s a m e a n s o f m a x i m i z i n g e x t e r n a l r e s o u r c e s a n d s a v i n g f o r e i g n e x c h a n g e . 2 4 F o l l o w i n g K e n y a N a t i o n a l F e d e r a t i o n o f C o o p e r a t i v e s ( K N F C ) p o o r p e r f o r m a n c e w i t h a 1 7 4 , 0 0 0 t o n c o n s i g n m e n t i n 1 9 7 4 , a l l a i d f e r t i l i z e r w a s d i s t r i b u t e d t h r o u g h t h e K F A a n d l a t e r t h r o u g h i t s s u c c e s s o r , t h e K e n y a G r a i n G r o w e r ’ s C o o p e r a t i v e U n i o n ( K G G C U ) . T h e s o l e a g e n c y a g r e e m e n t b e t w e e n t h e g o v e r n m e n t a n d K F A l a s t e d f o r a l m o s t 1 0 y e a r s . B y 1 9 8 0 , t h e K F A ’ s d o m i n a n t p o s i t i o n i n t h e m a r k e t , p r i c e c o n t r o l s , t h e w i t h d r a w a l o f E u r o p e a n fi r m s fi o m t h e m a r k e t , a n d d i f f i c u l t i e s i n o b t a i n i n g f o r e i g n e x c h a n g e , r e s u l t e d i n t h e r e b e i n g r e l a t i v e l y f e w s e r i o u s p l a y e r s i n t h e m a r k e t . T h e s h o r t f a l l w a s b e i n g m e t b y i n c r e a s i n g a m o u n t s o f d o n o r f e r t i l i z e r ; K F A a l o n e a c c o u n t e d f o r o v e r 8 0 p e r c e n t o f d o m e s t i c f e r t i l i z e r s a l e s i n s o m e y e a r s . T h e t w o l a r g e s t i m p o r t e r s , K F A a n d a p r i v a t e fi r m c a l l e d M e a L t d . , h a d t h e i r o w n o u t l e t s t h r o u g h w h i c h t h e y s u p p l i e d f e r t i l i z e r t o e n d u s e r s , c o o p e r a t i v e s , p a r a s t a t a l s , a n d o t h e r c o m m e r c i a l fi r m s i n v o l v e d i n t h e t r a d e s u c h a s s m a l l h o l d e r p r o d u c t i o n s c h e m e s . A n o t h e r l a r g e i m p o r t e r , D e v j i M e g h j i , i m p o r t e d a n d 2 4 A n i m p o r t a n t r e a s o n f o r t h i s n e e d t o s a v e f o r e i g n e x c h a n g e w a s d u e t o t h e o v e r v a l u a t i o n o f t h e e x c h a n g e r a t e a t t h i s t i m e . T h e G o v e r n m e n t l i fi e d e x c h a n g e r a t e c o n t r o l s i n t h e e a r l y 1 9 9 0 ' s a n d K e n y a n o w h a s a fl o a t i n g e x c h a n g e r a t e . 5 7 s u p p l i e d c o f f e e e s t a t e s a n d c o o p e r a t i v e s , b u t w i t h o u t i t s o w n n e t w o r k o f d i s t r i b u t i o n o u t l e t s . T h e a g r e e m e n t b e t w e e n t h e g o v e r n m e n t a n d t h e K F A w a s n o t w i t h o u t i t s p r o b l e m s . K F A a l s o i m p o r t e d f e r t i l i z e r i n i t s o w n r i g h t a n d p r e f e r r e d t o s e l l i t s o w n s t o c k s b e f o r e t h e g o v e r n m e n t s t o c k s , a n d c h a r g e d t h e g o v e r n m e n t s t o r a g e c h a r g e s f o r a i d s t o c k s h e l d . T h e K F A a l s o w a n t e d g r e a t e r s a y a s t o t y p e s a n d t i m e l i n e s s o f a i d f e r t i l i z e r i m p o r t s a n d p r o m p t p a y m e n t o f s t o r a g e c h a r g e s . D i s a g r e e m e n t o v e r t h e s e i s s u e s l e d t o t e r m i n a t i o n o f t h e s o l e a g e n c y a g r e e m e n t w i t h K F A i n 1 9 8 5 . N e v e r t h e l e s s , d o n o r - s u p p l i e d f e r t i l i z e r c o n t i n u e d t o t a k e c e n t r a l p l a c e i n t h e i n d u s t r y a n d c o n s t i t u t e d a r e c o r d h i g h o f 6 7 p e r c e n t o f t o t a l i m p o r t s i n 1 9 8 6 / 8 7 . U S A I D w a s a n i m p o r t a n t f e r t i l i z e r d o n o r i n t h i s p e r i o d a n d t h e p i v o t a l c o n d i t i o n a t t a c h e d t o i t s f e r t i l i z e r a i d w a s t h a t t h e G O K t a k e s t e p s t o i m p r o v e . t h e p u b l i c s e c t o r ’ s m a n a g e m e n t o f t h e f e r t i l i z e r s u b - s e c t o r t o m a k e i t m o r e a t t r a c t i v e f o r t h e p r i v a t e s e c t o r t o g e t i n v o l v e d . A c c o r d i n g l y , i n t h e 6 ' " d e v e l o p m e n t p l a n ( 1 9 8 9 - 1 9 9 3 ) t h e G O K i n i t i a t e d t h e f o l l o w i n g s t e p s t o f a c i l i t a t e i n c r e a s e d p r i v a t e s e c t o r p a r t i c i p a t i o n i n t h e d i s t r i b u t i o n o f d o n o r - s u p p l i e d f e r t i l i z e r : O R e c a t e g o r i z a t i o n o f f e r t i l i z e r ' i n t h e i m p o r t a l l o c a t i o n s y s t e m t o a l l o w i m p o r t l i c e n s e s f o r f e r t i l i z e r t o b e g r a n t e d ; ‘ 0 R e m o v i n g r e s t r i c t i o n s o n f e r t i l i z e r t r a d i n g s o a s t o r e n d e r t h e m a r k e t m o r e c o m p e t i t i v e t o a l l o w m o r e e f fi c i e n t d i s t r i b u t i o n a n d g i v e b e t t e r m a r g i n s t o r e t a i l e r s ; 0 C h a n n e l i n g f e r t i l i z e r a c q u i r e d b y t h e p u b l i c s e c t o r t h r o u g h g r e a t e r u s e o f c o o p e r a t i v e a n d p r i v a t e e n t r e p r e n e u r s 0 I n t r o d u c t i o n o f d i s t r i b u t i o n o f f e r t i l i z e r i n s m a l l p a c k e t s t o f a c i l i t a t e a c c e s s t o s m a l l f a r m e r s w h o m a y n o t a f f o r d l a r g e r p a c k e t s ; 5 8 0 S t r e n g t h e n i n g o f t h e e x t e n s i o n s y s t e m t o p r o p a g a t e e d u c a t i o n o n t h e r i g h t t y p e s , q u a n t i t i e s , a n d t i m i n g o f t h e f e r t i l i z e r . T o t h i s e n d t h e M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e w a s t o e s t a b l i s h a f a r m i n p u t s b r a n c h o r f e r t i l i z e r u n i t t o m o n i t o r f e r t i l i z e r s u p p l y a n d d e m a n d c o n d i t i o n s i n t h e c o u n t r y , a n d p r o d u c e , r e p r o d u c e , a n d d i s t r i b u t e e d u c a t i o n a l l e a fl e t s a n d p a m p h l e t s o n f e r t i l i z e r u s e . T h e a g r e e m e n t s i n c l u d e d s t i p u l a t i o n s t h a t w e r e d e s i g n e d t o m a k e g o v e r n m e n t p r i c e s e t t i n g a n d a l l o c a t i o n m e c h a n i s m s t r a n s p a r e n t a n d f a i r . S p e c i fi c a l l y , t h e g o v e r n m e n t w a s t o a n n o u n c e i t s c o n t r o l l e d m a r k e t p r i c e s w e l l i n a d v a n c e , m i n i m u m q u a n t i t i e s t o b e b i d f o r w e r e g r a d u a l l y r e d u c e d , a n d fi r m s w e r e t o b e g u a r a n t e e d a t l e a s t a s m u c h a l l o c a t i o n a s t h e i r p r o v e n n e e d s t h e y e a r b e f o r e . T h e g o v e r n m e n t a l s o i n s t i t u t e d a b e n c h m a r k i m p o r t p r i c i n g s y s t e m i n w h i c h c o n t r o l l e d p r i c e s w e r e s e t b a s e d o n a f o r m u l a t h a t a d d e d d i s t r i b u t i o n c o s t s t o l a n d e d p r i c e s a t M o m b a s a , a n d w h i c h i n c r e a s e d r e t a i l m a r g i n s t o a l l o w t h e p r i v a t e s e c t o r t o c o v e r t h e c o s t s o f d i s t r i b u t i o n b e y o n d m a j o r t o w n s a n d p a c k a g i n g i n s m a l l e r b a g s . D u e t o t h e s e g r a d u a l p o l i c y c h a n g e s , t h e p r i v a t e s e c t o r g a i n e d p r o m i n e n c e i n t h e f e r t i l i z e r b u s i n e s s a n d b y t h e t i m e l i b e r a l i z a t i o n ( d e r e g u l a t i o n a n d p r i v a t i z a t i o n ) c o m m e n c e d i n 1 9 9 0 , t h e p r i v a t e s e c t o r w a s a l r e a d y a m a j o r p l a y e r i n t h e f e r t i l i z e r s u b - s e c t o r . F o r e x a m p l e , p r i o r t o 1 9 8 3 , o n l y t h e K F A d i s t r i b u t e d d o n o r f e r t i l i z e r . H o w e v e r , s i x p r i v a t e fi r m s p a r t i c i p a t e d i n U S A I D ’ s fi r s t d e l i v e r y o f 2 0 , 8 0 0 t o n s i n 1 9 8 3 a n d i n 1 9 8 5 1 6 fi r m s p a r t i c i p a t e d . 4 . 2 . 4 . L i b e r a l i z a t i o n o f t h e F e r t i l i z e r S u b - S e c t o r W i t h i n a d e c a d e f e r t i l i z e r s u p p l y i n K e n y a s h i f t e d f r o m a s y s t e m o f c o n t r o l l e d p r i c e s a n d m o n o p o l y s u p p l y t o a m a r k e t - d r i v e n s u b - s e c t o r . A l l i m p o r t a t i o n a n d d o m e s t i c 5 9 m a r k e t i n g r e s t r i c t i o n s h a d b e e n e l i m i n a t e d , w i t h t h e e x p e c t a t i o n t h a t t h e i n e f fi c i e n c i e s t h a t r e s u l t e d fi ' o m g o v e r n m e n t i n v o l v e m e n t i n t h e m a r k e t - d e l a y e d i m p o r t s , l i m i t e d r e t a i l d i s t r i b u t i o n b e y o n d m a j o r t o w n s o r i n s m a l l e r b a g s - w o u l d b e r e m o v e d . B e t w e e n 1 9 9 0 a n d 1 9 9 3 , f e r t i l i z e r p r i c e s w e r e d e c o n t r o l l e d , i m p o r t q u o t a s a n d i m p o r t l i c e n s e s w e r e a b o l i s h e d , a n d f o r e i g n e x c h a n g e c o n t r o l s w e r e e l i m i n a t e d , a n d t h e K F A r e t a i l o u t l e t s w e r e c l o s e d d o w n . H e n c e , b y 1 9 9 3 , t h e g o v e r n m e n t h a d c o m p l e t e d d i s e n g a g e d fi ' o m t h e m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n o f f e r t i l i z e r . T o d a y , o n c e f e r t i l i z e r l a n d s a t t h e p o r t o f M o m b a s a , i t s d i s t r i b u t i o n a n d s a l e i s h a n d l e d a l m o s t e x c l u s i v e l y b y t h e p r i v a t e s e c t o r . 4 . 3 . F e r t i l i z e r C o n s u m p t i o n T r e n d s A n n u a l f e r t i l i z e r i m p o r t s e x h i b i t e d a n u p w a r d t r e n d b e t w e e n 1 9 8 0 a n d 1 9 9 8 ( F i g u r e 6 ) . U n t i l 1 9 8 5 , d u e t o t h e s o l e - a g e n c y a g r e e m e n t b e t w e e n t h e g o v e r n m e n t a n d t h e K e n y a F e r t i l i z e r A s s o c i a t i o n , p r i v a t e - s e c t o r a c t i v i t y w a s m i n i m a l , t h e r e w e r e f e w p l a y e r s i n t h e m a r k e t , a n d f e r t i l i z e r i m p o r t s r e m a i n e d b e l o w 2 0 0 , 0 0 0 m e t r i c t o n s . 6 0 F i g u r e 6 . T r e n d s i n F e r t i l i z e r C o n s u m p t i o n i n K e n y a , 1 9 8 0 - 1 9 9 8 3 0 0 2 5 0 - ( n C 2 E 2 0 0 - 3 O 5 1 5 0 _ 1 0 0 s o S o u r c e : M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e , 1 9 9 9 I n 1 9 8 5 , t h e g o v e r n m e n t t e r m i n a t e d i t s s o l e a g e n c y a g r e e m e n t w i t h t h e K F A a n d s t a r t e d d i s t r i b u t i n g f e r t i l i z e r v i a p r i v a t e t r a d e r s . I t a l s o b e g a n t o l o o s e n t h e r e s t r i c t i o n s o n i m p o r t q u o t a s a n d f o r e i g n e x c h a n g e . T h i s r e s u l t e d i n t h e d r a m a t i c i n c r e a s e i n f e r t i l i z e r i m p o r t s i n 1 9 8 5 / 8 6 t o o v e r 2 0 0 , 0 0 0 m e t r i c t o n s . M a r k e t r e f o r m s s p u r r e d a n a d d i t i o n a l i n c r e a s e i n f e r t i l i z e r i m p o r t s , a s i l l u s t r a t e d b y t h e u p w a r d t r e n d i n c o n s u m p t i o n b e t w e e n 1 9 9 0 a n d 1 9 9 4 . H o w e v e r , m a n y o f t h o s e w h o i m p o r t e d f e r t i l i z e r i n 1 9 9 4 , t h e y e a r a f t e r a l l f o r e i g n e x c h a n g e a n d i m p o r t c o n t r o l s w e r e r e m o v e d , l o s t m o n e y w h e n t h e K s h / U S S e x c h a n g e r a t e r o s e a s h i g h K s h s 8 0 b e f o r e f a l l i n g t o K s h s 4 0 i n a m a t t e r o f m o n t h s . A n u m b e r o f 1 9 9 4 i m p o r t e r s s u b s e q u e n t l y l e f t t h e i n d u s t r y , l e a v i n g 2 0 fi r m s ( c o m p a r e d t o 3 6 i n 1 9 9 4 ) t o i m p o r t f o r t h e 1 9 9 4 / 1 9 9 5 f e r t i l i z e r y e a r . T h i s e x p l a i n s t h e r e d u c t i o n i n q u a n t i t y 6 ] i m p o r t e d d u r i n g t h i s y e a r . S i n c e t h i s t i m e , o v e r a l l f e r t i l i z e r c o n s u m p t i o n h a s e x h i b i t e d a s t e a d y u p w a r d t r e n d . T h e m a i n t y p e s o f f e r t i l i z e r s c o n s u m e d i n K e n y a a r e c o m p o u n d f e r t i l i z e r s t h a t p r o v i d e b o t h n i t r o g e n a n d p h o s p h a t e . P l a n t i n g f e r t i l i z e r s f o r g r a i n , n a m e l y D i a m m o n i m u m P h o s p h a t e ( D A P ) , M o n o a r n m o n i u m P h o s p h a t e ( M A P ) a n d v a r i o u s c o m b i n a t i o n s o f n i t r o g e n - p h o s p h a t e - p o t a s s i u m f e r t i l i z e r s ( N P K ) , c o m p r i s e t h e m a j o r i t y o f t h e f e r t i l i z e r c o n s u m e d i n K e n y a , w h i l e s t r a i g h t n i t r o g e n o u s f e r t i l i z e r s s u c h a s c a l c i u m a m m o n i m u m n i t r a t e ( C A N ) a n d U r e a a r e u s e d f o r t o p - d r e s s i n g ( F i g u r e 7 ) . D A P i s u s e d o n m a i z e , M A P o n w h e a t , N P K 2 5 : 5 : 5 i s u s e d i n t e a , N P K 1 7 : 1 7 : 1 7 a n d M O P ( M u r i a t e o f P o t a s h ) i n c o f f e e , a n d s p e c i a l i t y f e r t i l i z e r s a r e u s e d i n h o r t i c u l t u r e , p a r t i c u l a r l y i n t h e fl o w e r i n d u s t r y ( F i g u r e 7 ) . 6 2 F i g u r e 7 . F e r t i l i z e r C o n s u m e d b y T y p e ( 1 9 9 9 - 2 0 0 0 ) K e y D A P C A N T S P S p e c i a l t y f e r t i l i z e r s O t h e r s p e c i a l i t y ( 2 . 0 0 % ) T S P ( 2 . 0 0 % ) S u l p h a t e F e r t i l i z e r s ( 3 . 0 0 % ) U r e a ( 5 . 0 0 % ) N P K ( 6 . 0 0 % ) D A P ( 3 2 . 0 0 % ) M A P ( 7 . 0 0 % ) C o f f e e F e r t i l i z e r ( 9 . 0 0 % ) C A N ( 1 1 . 0 0 % ) T e a F e r t i l i z e r ( 2 3 . 0 0 % ) = D i a m m o n i m u m p h o s p h a t e = M o n o a m m o n i u m p h o s p h a t e = N i t r o g e n , P h o s p h o r u s , P o t a s s i u m . D i f f e r e n t t y p e s w i t h n u m b e r s r e p r e s e n t i n g d i f f e r e n t p e r c e n t a g e s o f t h e t h r e e n u t r i e n t s : 2 3 : 2 3 : 2 3 ; 2 0 2 0 2 0 a r e t h e m o s t c o m m o n t y p e s o f N P K u s e d i n K e n y a = C a l c i u m A m m o n i u m N i t r a t e = T r i p l e S u p e r P h o s p h a t e = M a i n l y h o r t i c u l t u r a l f e r t i l i z e r s S o u r c e : M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e d a t a fi l e s , 1 9 9 9 4 . 3 . 1 . L e v e l s a n d D i s t r i b u t i o n o f F e r t i l i z e r U s e T h i s s e c t i o n d r a w s o n a n a t i o n a l r u r a l h o u s e h o l d s u r v e y i m p l e m e n t e d u n d e r t h e K e n y a A g r i c u l t u r a l M o n i t o r i n g a n d P o l i c y A n a l y s i s P r o j e c t ( K A M P A P ) , a j o i n t c o l l a b o r a t i o n b e t w e e n T e g e m e o I n s t i t u t e / E g e r t o n U n i v e r s i t y , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 6 3 a n d K e n y a A g r i c u l t u r a l R e s e a r c h I n s t i t u t e . 2 5 T h e f o l l o w i n g a n a l y s i s i s b a s e d o n t h e 6 1 2 h o u s e h o l d s i n 1 8 d i s t r i c t s a g g r e g a t e d i n t o s i x a g r o - r e g i o n a l z o n e s f o r 1 9 9 6 / 9 7 a n d 1 9 9 7 / 9 8 : E a s t e r n L o w l a n d s ; W e s t e r n L o w l a n d s ; W e s t e r n T r a n s i t i o n a l ; H i g h P o t e n t i a l M a i z e z o n e ; W e s t e r n H i g h l a n d s ; a n d C e n t r a l H i g h l a n d s . T h e s i x z o n e s d i f f e r g r e a t l y i n p o p u l a t i o n d e n s i t y , r a i n f a l l , a n d c r o p p i n g p a t t e r n s . T o t a l r a i n f a l l r a n g e d f r o m a h i g h o f 1 , 2 1 1 m i l l i m e t e r s p e r s e a s o n i n t h e W e s t e r n T r a n s i t i o n a l t o a l o w o f 2 6 6 m i l l i m e t e r s i n t h e E a s t e r n a n d W e s t e r n L o w l a n d s . T h e W e s t e r n L o w l a n d s Z o n e i s t h e m o s t d e n s e l y p o p u l a t e d , w h i l e t h e E a s t e r n L o w l a n d s i s t h e l e a s t p o p u l a t e d . M a i z e w a s t h e m a i n c a s h c r o p i n f o u r d i s t r i c t s i n t h e H i g h P o t e n t i a l M a i z e z o n e , a n d o n e d i s t r i c t i n t h e W e s t e r n H i g h l a n d s . 2 6 O t h e r c a s h c r o p s w e r e w h e a t , v e g e t a b l e s , s u g a r c a n e , t e a , a n d c o fi ‘ e e . I n g e n e r a l , t h e t y p e o f c a s h c r o p g r o w n v a r i e d w i t h t h e a g r o - e c o l o g i c a l p o t e n t i a l o f t h e z o n e a n d p o p u l a t i o n d e n s i t y . T h e h o u s e h o l d d a t a i n d i c a t e t h a t f e r t i l i z e r n u t r i e n t u s e v a r i e d s u b s t a n t i a l l y a c r o s s a g r o - r e g i o n a l z o n e s , b y c r o p , a n d b y w h e t h e r o r n o t h o u s e h o l d s u s e h y b r i d s e e d s . ” O n 2 ’ I ’ h e s u r v e y w a s c o n d u c t e d i n t h e 1 9 9 6 / 7 s e a s o n f o r 1 5 4 0 h o u s e h o l d s i n 2 4 d i s t r i c t s i n K e n y a , a n d r e p e a t e d f o r a s u b - s a m p l e o f t h e s e h o u s e h o l d s ( n = 6 1 2 ) i n t h e 1 9 9 7 / 9 8 s e a s o n . T h e a n a l y s i s h e r e i s b a s e d o n t h e 6 1 2 h o u s e h o l d s f o r w h i c h d a t a w e r e a v a i l a b l e o v e r t h e t w o - y e a r p e r i o d . 2 6 M a i n c a s h c r o p s w e r e d e fi n e d a s c r o p s t h a t w e r e s o l d b y a t l e a s t 4 0 p e r c e n t o f t h e h o u s e h o l d s s a m p l e d i n a z o n e d u r i n g t h e 1 9 9 6 / 9 7 s e a s o n . 2 7 A t t h i s j u n c t u r e i t i s i m p o r t a n t t o m a k e t h e d i s t i n c t i o n b e t w e e n f e r t i l i z e r u s e ( t h e a m o u n t o f f e r t i l i z e r m a t e r i a l a p p l i e d i n k g p e r a c r e ) a n d f e r t i l i z e r n u t r i e n t u s e ( t h e a m o u n t o f f e r t i l i z e r n u t r i e n t s a p p l i e d i n k g / a c r e ) . T y p i c a l l y , a b a g o f f e r t i l i z e r w i l l c o n t a i n b o t h n u t r i e n t s ( n i t r o g e n , p h o s p h o r u s , p o t a s s i u m , s u l p h u r ) a n d f e r t i l i z e r m a t e r i a l w h i c h i s j u s t d r y n o n - c h e m i c a l m a t t e r w h i c h f a c i l i t a t e s t h e p a c k a g i n g , h a n d l i n g a n d s p r e a d i n g o f f e r t i l i z e r . T h e a c t u a l n u t r i e n t c o n t e n t o f a b a g o f f e r t i l i z e r i s i n d i c a t e d o n t h e l a b e l o f t h e b a g i n p e r c e n t a g e s ; h e n c e t h e l a b e l o f 5 0 k g b a g o f D A P f e r t i l i z e r w i l l i n d i c a t e t h a t i t i s D A P 4 6 : 1 8 : 0 . T h i s m e a n s t h a t t h e a c t u a l n u t r i e n t c o n t e n t o f t h e b a g i s 4 6 p e r c e n t n i t r o g e n , 1 8 p e r c e n t p h o s p h o r u s , a n d 0 p e r c e n t p o t a s s i u m T h e r e f o r e a 5 0 k g b a g o f D A P a c t u a l l y h o l d s 2 3 k g o f n i t r o g e n , 9 k g o f p h o s p h o r u s , a n d t h e r e m a i n i n g 1 8 k g i s d r y f e r t i l i z e r m a t e r i a l . T h e d a t a o n f e r t i l i z e r u s e p a t t e r n s p r e s e n t e d i n t h e f o l l o w i n g s e c t i o n s i s i n t e r m s o f f e r t i l i z e r n u t r i e n t s p e r a c r e , n o t f e r t i l i z e r u s e p e r a c r e . 6 4 a v e r a g e , m o r e t h a n 7 0 p e r c e n t o f t h e s a m p l e d h o u s e h o l d s u s e d m i n e r a l f e r t i l i z e r s i n 1 9 9 7 a n d 1 9 9 8 , a n d 5 7 p e r c e n t o f t h e m u s e d m a n u r e ( m a n u r e d a t a i s o n l y a v a i l a b l e f o r 1 9 9 8 ) , ( T a b l e 3 ) . M a n u r e u s e v a r i e d a c r o s s z o n e s , w i t h t h e h i g h e s t l e v e l o f u s e f o u n d i n t h e E a s t e r n L o w l a n d s a n d C e n t r a l H i g h l a n d s , w h e r e 8 4 p e r c e n t a n d 9 1 p e r c e n t o f t h e h o u s e h o l d s r e s p e c t i v e l y , u s e d m a n u r e . D o s a g e r a t e s f o r m a n u r e w e r e n o t a v a i l a b l e . H o w e v e r , w i t h t h e e x c e p t i o n o f t h e c e n t r a l h i g h l a n d s , z o n e s w h e r e a h i g h e r p e r c e n t a g e o f h o u s e h o l d s u s e d m a n u r e h a d a l o w e r p e r c e n t a g e o f h o u s e h o l d s u s i n g f e r t i l i z e r , a n d v i c e v e r s a . I n a d d i t i o n , u s a g e o f b o t h m a n u r e a n d m i n e r a l f e r t i l i z e r w a s v e r y l o w a m o n g h o u s e h o l d s i n t h e W e s t e r n L o w l a n d s . T h e h i g h e s t l e v e l s o f m i n e r a l f e r t i l i z e r u s e w e r e f o u n d i n t h e H i g h - P o t e n t i a l M a i z e Z o n e , t h e W e s t e r n H i g h l a n d s a n d t h e C e n t r a l H i g h l a n d s w h e r e o n a v e r a g e 9 0 p e r c e n t o f t h e h o u s e h o l d s i n e a c h o f t h e t h r e e z o n e s u s e d f e r t i l i z e r i n 1 9 9 7 a n d 1 9 9 8 ( s e e T a b l e 3 ) . 6 5 + e 0 g r 5 k - O i O O 0 O 3 4 3 h h c c w a - r - e p - 0 5 n o s . t r s e o n 0 0 z 6 o 1 1 1 - i O O 0 5 1 l g d i 0 t 3 a c i k l o h e s l u p o 0 3 p l H 3 g 2 2 0 6 a 1 1 - 2 7 3 3 4 5 0 k f t 1 o n e i r t u t n e c 0 r g e 5 p l i 6 t r 1 e 2 f 2 d l e a s t u o t o e h h t w f s o d n 7 6 k P t - 3 2 3 3 2 o 2 1 l 1 7 9 7 7 r 0 - e n e h - e z - i - l - c r s e u i p - o t - - h r 8 e 1 1 g 9 9 7 5 0 F 5 8 8 3 2 k 4 9 4 1 r t - e z z n d e r i e 1 4 1 6 5 4 3 4 e c 4 g n n o o m d e A ) 2 i l p p a . t l i . 3 5 . s . . . . i a n i 5 r . . 7 0 6 9 9 i l / t t r p g 8 e u p k / F N a - 7 9 9 1 d f s d 1 n l o a t o g r e z n i - h n 5 6 2 3 1 1 1 1 e c P r A e p D 5 ) 1 a e r . r U a ; e t 7 e - i l - / i - 4 6 c e s t - r r s - u 5 6 7 9 8 7 7 n h e t c 5 1 9 9 2 8 4 3 y 9 r t e o b p r o 6 f 1 e u e 9 f P o 1 h n e n c i r e e f 2 d P r e o - e c s - t r e A - n u . . . . . s u 4 3 8 a 8 a a a a 1 K 1 6 P s N i r u s n 1 8 4 4 9 e - . . 1 . . . ; 1 n n n n e o d c a P r h l e o m e h P s U t n 7 8 7 8 7 8 7 8 7 8 8 7 7 8 o 2 s t d n l e o c r h e e p s u 1 e r / / / / / / / / / / / / / / h i a 6 7 6 7 6 7 6 7 6 7 6 7 6 7 r e t Y 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 f N o A u C 1 1 1 r 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 N r e z i l i t r e l a e b ; d m e u i n l p l p i a a l a t e n n n s s t o s t a F e s s o t o d d . d d n n i n e w n r n n r r t i P a a a r h r e o Z l n n 3 e a a e e e T e l z l l r e t e l l t t l s n w s w s s n a h z t h h i t a g i s g g n : l t e i b o a o e o e r i a i i e e t a Z E L W L W T W H M H C H T o t T o r e N f 6 6 n . a . 5 1 1 1 1 3 9 1 8 6 9 9 9 7 8 . 7 9 1 3 . 7 3 2 . 2 3 3 . 5 3 7 . 6 4 7 . 9 8 1 0 3 5 3 7 1 1 1 2 9 3 2 2 9 1 8 1 1 2 4 3 2 0 2 4 3 8 2 2 2 4 4 2 n . a . 5 7 2 6 1 7 3 1 1 7 9 2 7 1 7 2 6 1 7 1 4 F e r t i l i z e r u s e l e v e l s w e r e a l s o r e a s o n a b l y h i g h i n t h e W e s t e r n T r a n s i t i o n a l a n d E a s t e r n L o w l a n d s ( 7 9 p e r c e n t a n d 5 1 p e r c e n t f o r 1 9 9 8 , r e s p e c t i v e l y ) , b u t t h e n t h e y f a l l o f f d r a m a t i c a l l y f o r t h e W e s t e r n L o w l a n d s ; i n 1 9 9 8 o n l y 1 3 p e r c e n t o f t h e s e h o u s e h o l d s u s e d m i n e r a l f e r t i l i z e r . D o s e r a t e s ( i . e . , t h e a m o u n t o f f e r t i l i z e r n u t r i e n t a p p l i e d p e r a c r e a m o n g f e r t i l i z e r u s e r s ) a l s o v a r y a c r o s s z o n e s . I n 1 9 9 8 , o n l y h o u s e h o l d s i n t h e C e n t r a l H i g h l a n d s a n d H i g h - P o t e n t i a l m a i z e z o n e a p p l i e d m o r e t h a n 3 0 k g o f m i n e r a l f e r t i l i z e r n u t r i e n t s p e r a c r e ( 4 7 . 9 a n d 3 3 . 5 k g p e r a c r e , r e s p e c t i v e l y ) . A l t h o u g h t h e p e r c e n t a g e o f h o u s e h o l d s t h a t u s e d f e r t i l i z e r w a s h i g h i n t h e W e s t e r n H i g h l a n d s , t h e a v e r a g e d o s e r a t e w a s m u c h l o w e r t h a n t h e C e n t r a l H i g h l a n d s a n d H i g h - P o t e n t i a l m a i z e z o n e . T h e d i f f e r e n c e e m a n a t e s f r o m a l o w e r n u m b e r o f h i g h - e n d u s e r s . I n t h e W e s t e r n H i g h l a n d s , o n l y 1 4 p e r c e n t o f h o u s e h o l d s u s e d m o r e t h a n 3 0 k g o f f e r t i l i z e r n u t r i e n t p e r a c r e i n 1 9 9 7 , a n d i n 1 9 9 8 t h a t fi g u r e w a s 1 3 p e r c e n t , w h i l e m o r e t h a n 4 0 p e r c e n t o f h o u s e h o l d s u s e d m o r e t h a n 3 0 k g o f f e r t i l i z e r n u t r i e n t s i n t h e C e n t r a l H i g h l a n d s a n d H i g h - P o t e n t i a l m a i z e z o n e . T h e h o u s e h o l d s u r v e y f o u n d t h a t m a i z e t o o k u p t h e l a r g e s t s h a r e o f c r o p p e d a r e a i n a l l t h e z o n e s . I t a l s o r e c e i v e d t h e l i o n ’ s s h a r e o f f e r t i l i z e r a l l o c a t e d t o c r o p s i n a l l t h e z o n e s i n 1 9 9 8 e x c e p t t h e C e n t r a l H i g h l a n d s a n d W e s t e r n L o w l a n d s ( s e e T a b l e 4 ) . I n t h e W e s t e r n L o w l a n d s ( S i a y a d i s t r i c t ) i n 1 9 9 8 , 9 4 p e r c e n t o f t h e f e r t i l i z e r u s e d w a s a p p l i e d t o o t h e r c e r e a l s ( m a i n l y s o r g h u m ) , f o l l o w e d b y s u g a r ( 7 p e r c e n t i n 1 9 9 8 ) ; a n d i n t h e C e n t r a l H i g h l a n d s , t e a w a s t h e m a i n c o n s u m e r o f f e r t i l i z e r ( 3 5 p e r c e n t i n 1 9 9 8 ) , f o l l o w e d b y m a i z e ( 1 5 p e r c e n t i n 1 9 9 8 ) . 6 7 l a n o i t a N s d l n a a r l t h n g e i C H s . d 8 n 9 r n a / 7 9 9 e l t h s g 1 e i W H ; e n o Z y b ) p o r c 7 4 4 3 h c a e n o d e s u r e z i l i t r e f f o t n e s n d r n e a t l c s w r e o W L n r e t s a E r a . 8 9 9 1 , U S M / e t u t i t s n I o e m e g e T , a 7 8 7 8 7 8 7 8 7 8 8 7 8 7 7 8 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 / / / / / / / / / / / / / / / / 6 7 6 7 6 7 7 6 6 7 6 7 6 7 6 7 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 t e 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 Y 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 e r 9 a 1 d P A P O c C T R H u M t l A u K c s : e c r u o S s r l e a e h e e ' r fl t e o a e t i t o r o o 6 8 Z o n e T a b l e 4 . A l l o c a t i o n o f F e r t i l i z e r U s e b C r o L o w l a n d W e s t e r n T r a n s i t i o n a l H i g h ' P o t e n t i a l M a i z e Z o n e S u g a r 3 2 3 4 0 0 1 6 W V O O ‘ Q 4 4 4 3 4 6 4 6 4 7 3 8 2 4 5 6 3 5 0 0 2 9 2 4 8 1 1 0 2 3 1 3 5 1 5 1 4 4 7 4 O 1 l 2 5 2 4 O O ‘ O I ‘ O O O O O O M O \ O V N ' O O 7 1 6 l l 4 . 4 . T h e I n s t i t u t i o n a l E n v i r o n m e n t T h e p o l i t i c a l a n d l e g a l e n v i r o n m e n t i n K e n y a p l a y s a n i m p o r t a n t r o l e i n f a c i l i t a t i n g f e r t i l i z e r t r a d i n g p r a c t i c e s . T h e r e g u l a t o r y f r a m e w o r k f o r f e r t i l i z e r t r a d e i n K e n y a i s c o m p r i s e d o f t h r e e m a i n b o d i e s : t h e K e n y a P o r t A u t h o r i t y ; t h e M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e ; a n d t h e K e n y a B u r e a u o f S t a n d a r d s . 4 . 4 . 1 . K e n y a P o r t A u t h o r i t y T h e K e n y a P o r t A u t h o r i t y c a r r i e s o u t t w o r o l e s t o f a c i l i t a t e t h e m o v e m e n t o f f e r t i l i z e r t o t h e f a r m - g a t e . F i r s t , i t a l l o w s s h i p s c a r r y i n g f e r t i l i z e r t o d o c k a t t h e p o r t o f M o m b a s a t o u n l o a d t h e c o m m o d i t y a n d c o l l e c t s f e e s f o r t h i s s e r v i c e . S e c o n d l y , t h e K P A p r o v i d e s “ g a n g s ” o r g r o u p s o f y o u n g m e n t o u n l o a d t h e f e r t i l i z e r ( s t e v e d o r i n g ) , f o r a d d i t i o n a l f e e s . I t i s m a n d a t o r y t h a t i m p o r t e r s a n d t h e i r c l e a r i n g a g e n t s u s e t h e s e “ g a n g s ” t o m i n i m i z e t h e f t ; t h e y m a y n o t b r i n g t h e i r o w n u n l o a d e r s t o t h e p o r t f o r t h i s p u r p o s e . S i n c e t h e s e “ g a n g s ” h a v e a m o n o p o l y o n t h i s a c t i v i t y , i t i s c o m m o n k n o w l e d g e t h a t t h e y h a v e t o b e b r i b e d t o u n l o a d a c o n s i g n m e n t i n a t i m e l y m a n n e r ; o t h e r w i s e , t h e y c a n h o l d i t u p f o r d a y s o r e v e n w e e k s . 4 . 4 . 2 . M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e ( M O A ) T h e F a r m I n p u t s B r a n c h o f t h e M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e w a s e s t a b l i s h e d d u r i n g t h e e a r l y 1 9 9 0 ' s t o m e e t U S A I D s t i p u l a t i o n s t h a t t h e g o v e r n m e n t t a k e s t e p s t o c r e a t e a c o n d u c i v e e n v i r o n m e n t f o r t h e p r i v a t e s e c t o r t o t a k e o v e r t h e i m p o r t a t i o n , m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n o f f e r t i l i z e r . A c c e s s t o a l l t h e i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g s o u r c e s a n d o u t l e t s f o r f e r t i l i z e r , a n d p r e v a i l i n g m a r k e t p r i c e s a n d c o s t s i s c r u c i a l f o r i n c r e a s i n g m a r k e t e m c i e n c y b y r e d u c i n g t r a n s a c t i o n c o s t s . 6 9 T h e F a r m I n p u t s B r a n c h c o l l e c t s a n d c o m p i l e s d a t a o n f e r t i l i z e r i m p o r t s a n d c o n s u m p t i o n e a c h y e a r b y k e e p i n g i n c l o s e c o n t a c t w i t h p e r s o n n e l a t t h e K P A a n d t h e b a n k s , a s w e l l a s p r i v a t e i m p o r t e r s , p a r a s t a t a l s , c o o p e r a t i v e s a n d e s t a t e s t h a t i m p o r t t h e i r o w n f e r t i l i z e r . I n d o i n g s o , i t a t t e m p t s t o c o o r d i n a t e s u p p l y a n d d e m a n d e a c h y e a r b y p r o j e c t i n g w h a t d e m a n d f o r f e r t i l i z e r w i l l b e i n t h e c o m i n g y e a r a n d l i a i s i n g w i t h i m p o r t e r s t o m a k e s u r e t h e y i m p o r t e n o u g h f e r t i l i z e r t o m e e t t h i s d e m a n d . T o t h i s e n d , t h e B r a n c h c o l l e c t s i n f o r m a t i o n o n h o w m u c h e a c h i m p o r t e r i s p l a n n i n g t o i m p o r t a n d s h a r e s t h i s i n f o r m a t i o n w i t h o t h e r i m p o r t e r s t o p r e v e n t o v e r s u p p l y a s w e l l a s t o a v o i d a s h o r t a g e , w h i l e m a i n t a i n i n g t h e a n o n y m i t y o f e a c h i m p o r t e r . T h u s , i t a c t s a s a n i n f o r m a l c l e a r i n g h o u s e f o r t h e f e r t i l i z e r i n d u s t r y a t t h e i m p o r t e r l e v e l . B a s e d o n t h e e v i d e n c e - i n 1 9 9 9 t h e r e w a s a s e v e r e s h o r t a g e o f f e r t i l i z e r w h e r e a s i n 2 0 0 0 t h e r e w a s o v e r s u p p l y - t h e r e i s r o o m f o r t h e F I B t o i m p r o v e h o w i t c a r r i e s o u t i t s r e s p o n s i b i l i t i e s . T h e r e i s a l s o r o o m f o r t h e F I B t o i m p r o v e i t s p e r f o r m a n c e w i t h r e s p e c t t o d i s s e m i n a t i o n o f m a r k e t i n f o r m a t i o n . T h e F I B d o e s n o t c o l l e c t a n d d i s s e m i n a t e d a t a a b o u t s o u r c e s a n d o u t l e t s o f f e r t i l i z e r , a n d p r e v a i l i n g m a r k e t p r i c e s a n d c o s t s . A s a r e s u l t , t r a d e r s r e l y o n t h e i r o w n p r i v a t e m e a n s o f o b t a i n i n g s u c h i n f o r m a t i o n . H e n c e , s o m e t r a d e r s m a y b e a t a d i s a d v a n t a g e b e c a u s e t h e y h a v e l e s s a c c u r a t e k n o w l e d g e o f m a r k e t c o n d i t i o n s , w h i c h r e d u c e s t h e i r e fl i c i e n c y a n d b a r g a i n i n g p o w e r . A s e c o n d m a n d a t e o f t h e M O A i s t o t e a c h f a r m e r s a b o u t t h e p r o p e r u s e o f f e r t i l i z e r t h r o u g h i t s e x t e n s i o n a g e n t s . T h e p r e m i s e i s a w i d e l y a c c e p t e d h y p o t h e s i s a m o n g a n a l y s t s a n d r e s e a r c h e r s t h a t i n p u t m a r k e t s i n d e v e l o p i n g c o u n t r i e s p e r f o r m p o o r l y i n t h e 7 0 d i s t r i b u t i o n o f m o d e r n f a c t o r s o f p r o d u c t i o n s u c h a s f e r t i l i z e r s , p e s t i c i d e s , a n d i n s e c t i c i d e s t o s m a l l f a r m e r s d u e t o t h e d i f fi c u l t y o f t r a n s m i t t i n g t e c h n i c a l k n o w l e d g e t o t h e s e f a r m e r s . T h e M O A a l s o c o o r d i n a t e s t h e K R I I J a p a n e s e - f u n d e d p r o g r a m , w h i c h p r o v i d e s p a r t i c i p a t i n g c o u n t r i e s w i t h f u n d s t o i m p o r t f e r t i l i z e r s , p e s t i c i d e s , a n d a g r i c u l t u r a l a n d i n d u s t r i a l m a c h i n e r y f r o m J a p a n e s e c o m p a n i e s a s d e s c r i b e d i n C h a p t e r T w o . 4 . 4 . 3 . K e n y a B u r e a u o f S t a n d a r d s T h e i m p l e m e n t a t i o n o f m a r k e t i n g g r a d e s a n d s t a n d a r d s f o r f e r t i l i z e r i s o f p a r a m o u n t i m p o r t a n c e f o r t h e fl o w o f g o o d s a n d s e r v i c e s a l o n g a s u p p l y c h a i n . S t a n d a r d i z a t i o n r e f e r s t o g r a d i n g , s t a n d a r d s o f i d e n t i t y , s t a n d a r d i z a t i o n o f c o n t a i n e r s a n d p a c k a g i n g , s t a n d a r d i z e d q u o t a t i o n s , p r i c e p o s t i n g , a n d p r o d u c t t e s t s . \ V r t h o u t t h e g u i d a n c e p r o v i d e d b y s t a n d a r d i z a t i o n a s t o t h e r e s p e c t i v e f o r m u l a t i o n s a n d n u t r i t i v e p r o p e r t i e s o f f e r t i l i z e r i n t h e f o r m o f p r o p e r a n a l y s i s , l a b e l i n g , a n d p a c k a g i n g o f a l l f e r t i l i z e r s , t r a d e b e t w e e n t r a d e r s a n d b e t w e e n t r a d e r s a n d f a r m e r s w o u l d b e h a m p e r e d a s t h e p a r t i e s t o a t r a n s a c t i o n w o u l d b e u n s u r e o f t h e w h a t i s b e i n g o f f e r e d a n d o f t h e r e l a t i v e p r i c e - w o r t h i n e s s o f t h e g o o d s f o r s a l e . S e c o n d l y , l a c k o f o r p o o r l a b e l i n g p r e c l u d e s o r d e r i n g o n t h e b a s i s o f d e s c r i p t i o n , w h i c h i n c r e a s e s t h e t r a n s a c t i o n c o s t s o f t r a d e . T h e i m p l e m e n t a t i o n o f s u c h r e g u l a t i o n s a l s o f a m i l i a r i z e s t r a d e r s a n d f a r m e r s w i t h t h e p r o d u c t s , a n d t h e r e f o r e i t f a c i l i t a t e s c o m p e t i t i o n o n t h e b a s i s o f b r a n d n a m e s . T h e m a i n b o d y r e s p o n s i b l e f o r i m p l e m e n t i n g a n d m o n i t o r i n g t h i s r e g u l a t o r y f r a m e w o r k i s t h e K e n y a B u r e a u o f S t a n d a r d s ( K B S ) . T h e r o l e o f t h e K B S i s t w o - f o l d : fi r s t , t o t e s t t h e q u a l i t y o f f e r t i l i z e r s i m p o r t e d i n t o K e n y a a n d , s e c o n d t o e n f o r c e b a g g i n g a n d t h e c o r r e c t l a b e l i n g o f b a g s ( w h i c h i s u n d e r t a k e n b y i m p o r t e r s ) . T h e K B S h a s d e v i s e d 7 1 a s t a n d a r d f o r e a c h t y p e o f f e r t i l i z e r c o n s u m e d i n K e n y a , b a s e d o n s p e c i fi c a t i o n s a n d s t a n d a r d s a p p l i e d i n o t h e r u s e r c o u n t r i e s l i k e t h e U n i t e d S t a t e s , M a l a y s i a a n d I n d i a . I n d o i n g s o , i t u s e s t h e f o l l o w i n g q u a l i t y p a r a m e t e r s : P a r t i c l e s i z e f o r e a s e o f a p p l i c a t i o n , a s m o s t o f t h e f e r t i l i z e r i s h a n d a p p l i e d . M o i s t u r e c o n t e n t G u a r a n t e e d n u t r i e n t c o n t e n t f o r t h e c o m p o u n d f e r t i l i z e r s . L i m i t s o n c o n t a m i n a t i o n w i t h h e a v y m e t a l s l i k e c a d m i u m , s e l e n i u m , m e r c u r y , a n d a r s e n i c . P r o p e r d o c u m e n t a t i o n R e - b a g g i n g i n t o t h e r i g h t s i z e s P r o p e r a n d c o r r e c t l a b e l i n g . I n g e n e r a l , t r a d i n g s p e c i fi c a t i o n s a n d s t a n d a r d s a r e o p e r a t i n g w e l l i n t h e f e r t i l i z e r s u b - s e c t o r , a l l o w i n g f e r t i l i z e r t o b e t r a d e d o v e r l o n g d i s t a n c e s a n d h e n c e , r e d u c i n g t h e c o s t s o f t r a n s a c t i n g . S i n c e K e n y a ’ s s t a n d a r d s f o r f e r t i l i z e r a r e s e t a c c o r d i n g t o w o r l d m a r k e t s t a n d a r d s , K e n y a n i m p o r t e r s c a n s p e c i f y w h a t t y p e a n d f o r m o f f e r t i l i z e r t h e y r e q u i r e i n t h e i r i n t e r n a t i o n a l o r d e r s a n d b e s u r e t h a t i s w h a t t h e y w i l l r e c e i v e w i t h o u t h a v i n g t o s e e t h e f e r t i l i z e r fi r s t . S i m i l a r l y , a w h o l e s a l e r i n K i t a l e c a n o r d e r f e r t i l i z e r f r o m a n i m p o r t e r i n N a i r o b i b y t e l e p h o n e f o r a f e r t i l i z e r c o n s i g n m e n t t h a t i s i n a w a r e h o u s e i n M o m b a s a . O n c e t h e y a g r e e o n t h e t y p e o f f e r t i l i z e r s , t h e n u m b e r a n d s i z e o f b a g s o f e a c h t y p e , a n d t h e p r i c e a n d t r a n s p o r t a t i o n c o s t s , t h e t r a n s a c t i o n c a n t a k e p l a c e w i t h o u t t h e w h o l e s a l e r h a v i n g t o s e e t h e f e r t i l i z e r fi r s t , o r t h e i m p o r t e r h a v i n g t o b e p h y s i c a l l y p r e s e n t t o m a k e s u r e t h e c o r r e c t n u m b e r a n d t y p e s o f b a g s a r e l o a d e d a n d s e n t . T h e s a m e s c e n a r i o i s p l a y e d o u t n u m e r o u s t i m e s a t d i f f e r e n t l e v e l s o f t h e m a r k e t c h a n n e l s u n t i l t h e f a r m - g a t e . T h e K e n y a n g o v e r n m e n t h a s m a d e s t r i d e s i n e s t a b l i s h i n g a l e g a l a n d r e g u l a t o r y fi a m e w o r k t o f a c i l i t a t e t h e m a r k e t i n g a n d u s e o f f e r t i l i z e r . I n a s s e s s i n g t h e p e r f o r m a n c e o f 7 2 t h e s u b - s e c t o r t h e s t u d y w i l l s e e k t o i d e n t i f y p o l i c y c h a n g e s t h a t m a y r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s , m i n i m i z i n g r i s k , a n d r e d u c e u n c e r t a i n t y i n f e r t i l i z e r m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n . 4 . 5 . S u m m a r y T h i s c h a p t e r h a s d e s c r i b e d t h e e v o l u t i o n o f t h e f e r t i l i z e r s u b - s e c t o r i n K e n y a , f e r t i l i z e r c o n s u m p t i o n p a t t e r n s , a n d p r e s e n t e d t h e i n s t i t u t i o n a l e n v i r o n m e n t t h a t f a c i l i t a t e s f e r t i l i z e r m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n . T h e f o l l o w i n g c h a p t e r p r e s e n t s t h e c o n c e p t u a l f r a m e w o r k a n d d e v e l o p s t h e r e s e a r c h h y p o t h e s e s t h a t w i l l g u i d e t h i s s t u d y . 7 3 C H A P T E R F I V E O R G A N I Z A T I O N O F T H E P R I V A T E - S E C T O R — L E D F E R T I L I Z E R M A R K E T I N G S Y S T E M 5 . 1 . I n t r o d u c t i o n T h i s c h a p t e r c o m b i n e s e l e m e n t s o f t h e f u n c t i o n a l a n d i n s t i t u t i o n a l a p p r o a c h t o p r o v i d e a n o v e r v i e w o f t h e p r i v a t e - s e c t o r — l e d f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m i n K e n y a . S e c t i o n 5 . 2 d e s c r i b e s t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e c o m m o d i t y a n d h o w t h e s e d e t e r m i n e t h e t y p e o f m a r k e t i n g f u n c t i o n s r e q u i r e d t o m o v e a c o m m o d i t y f r o m t h e p r o d u c e r t o t h e c o n s u m e r . S e c t i o n 5 . 3 d e s c r i b e s t h e m a r k e t i n g i n t e r m e d i a r i e s a n d t h e i r c h a r a c t e r i s t i c s . S e c t i o n 5 . 4 d e l i n e a t e s t h e s u p p l y c h a i n s t h a t c o m p r i s e t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m . ” S e c t i o n 5 . 5 c o n c l u d e s t h i s c h a p t e r . 5 . 2 . C h a r a c t e r i s t i c s o f t h e C o m m o d i t y a n d M a r k e t i n g F u n c t i o n s C e r t a i n c h a r a c t e r i s t i c s o f f e r t i l i z e r d e t e r m i n e t h e m a r k e t i n g f u n c t i o n s a n d a c t i v i t i e s p e r f o r m e d i n t h e m a r k e t i n g s y s t e m t o m o v e t h e c o m m o d i t y f r o m t h e p o r t t o t h e f a r m - g a t e i n W e s t e r n K e n y a . T h e f e r t i l i z e r i m p o r t e d a n d c o n s u m e d i n K e n y a i s i n g r a n u l a r f o r m , w h i c h m e a n s i t i s e a s i l y d i v i s i b l e i n t o s m a l l q u a n t i t i e s s u c h t h a t a n y v o l u m e c a n b e m a r k e t e d . I t i s a l s o b a g g e d , w h i c h m a k e s i t e a s y t o h a n d l e a n d t r a n s p o r t w i t h o u t t h e u s e o f s p e c i a l e q u i p m e n t . S e c o n d , f e r t i l i z e r i s n o t q u i c k l y p e r i s h a b l e . U n d e r p r o p e r c o n d i t i o n s , f e r t i l i z e r s c a n b e s t o r e d u p t o s e v e r a l y e a r s . T h e s e t w o c h a r a c t e r i s t i c s a l l o w t r a d e r s t o c a p t u r e r e t u r n s t o t e m p o r a l a n d s p a t i a l a r b i t r a g e r i s k s . H o w e v e r , f e r t i l i z e r c a n l o s e i t s p o t e n c y t h r o u g h i m p r o p e r h a n d l i n g a n d s t o r a g e . S i n c e i t i s h y g r o s c o p i c , i t s ” A m a r k e t i n g s y s t e m i s c o m p r i s e d o f n m n e r o u s s u p p l y c h a i n s . K o h l s a n d U h l ( 1 9 9 8 ) d e fi n e d s u p p l y c h a i n s a s “ a l t e r n a t i v e r o u t e s o f p r o d u c t fl o w s f r o m p r o d u c e r s t o c o n s u m e r s . ” 7 4 c h e m i c a l c o m p o s i t i o n c a n b e a fi ‘ e c t e d b y e x p o s u r e t o h e a t a n d h u m i d i t y . M o r e o v e r , o n c e e x p o s e d , i t w i l l ‘ c a k e ’ o r h a r d e n i n t o a p r o d u c t t h a t i s d i fl i c u l t o r i m p o s s i b l e t o a p p l y . T h i r d , t h e q u a l i t y o f f e r t i l i z e r c a n n o t b e d e t e r m i n e d b y s i m p l e v i s u a l i n s p e c t i o n . F o u r t h , s i n c e i t i s a n i n p u t i n t o a p r o d u c t i o n p r o c e s s , t h e b e n e fi t s o f u s i n g f e r t i l i z e r c a n o n l y b e g a r n e r e d m o n t h s a f t e r i t s a p p l i c a t i o n . T h i s m e a n s t h a t s o m e t y p e o f fi n a n c i n g ( c r e d i t ) i s r e q u i r e d t o f a c i l i t a t e t h e d i s t r i b u t i o n o f f e r t i l i z e r t o t h e fi n a l c o n s u m e r , t h e f a r m e r . T h e s e p h y s i c a l c h a r a c t e r i s t i c s h a v e i n fl u e n c e d t h e t y p e o f m a r k e t i n g fi r n c t i o n s p e r f o r m e d i n t h e f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m i n K e n y a . T h e i m p o r t a t i o n o f f e r t i l i z e r i s l o c a t i o n - s p e c i fi c , w h i l e i t s c o n s u m p t i o n i s h i g h l y d i s p e r s e d a n d l o c a t e d a t a d i s t a n c e f r o m t h e p o r t . T h e r e f o r e , a n e f fi c i e n t t r a n s p o r t a t i o n s y s t e m i s r e q u i r e d t o m o v e f e r t i l i z e r t o f a r m e r s . I n f a c t , t r a n s p o r t a t i o n i s t h e b a c k b o n e o f t h e f e r t i l i z e r m a r k e t i n g c h a n n e l . I t i s t h e s i n g l e a c t i v i t y m o s t r e s p o n s i b l e f o r m a k i n g f e r t i l i z e r a v a i l a b l e t o f a r m e r s i n t h e r e q u i r e d q u a n t i t i e s , a t t h e r i g h t t i m e . I n t h e a b s e n c e o f a r e l i a b l e a n d e f fi c i e n t t r a n s p o r t a t i o n s y s t e m , e v e n t h e b e s t p o s s i b l e m a r k e t i n g e f f o r t s w i l l n o t b e a r a n y f r u i t . S e c o n d l y , f e r t i l i z e r i s a b u l k y c o m m o d i t y a n d i t s c o n s u m p t i o n i s h i g h l y s e a s o n a l . T h e r e f o r e , o f f - s e a s o n s t o r a g e i s e s s e n t i a l . M o r e o v e r , d u r i n g p e a k p e r i o d s s u c h a s h a r v e s t t i m e , f e r t i l i z e r c o m p e t e s w i t h o t h e r g o o d s f o r t r a n s p o r t a t i o n s e r v i c e s . T h i s a d d s t o t h e n e e d f o r s t o r a g e f a c i l i t i e s b e t w e e n t h e p o r t a n d t h e f a r m - g a t e . T h e m a j o r i t y o f f e r t i l i z e r i m p o r t e d i n t o K e n y a i s i m p o r t e d i n b u l k a n d b a g g e d a t t h e p o r t . B u l k h a n d l i n g i s a p p l i e d w h e n l a r g e v o l u m e s o f a c o m m o d i t y a r e b e i n g h a n d l e d . T h e m a i n o b j e c t i v e o f b u l k h a n d l i n g o f f e r t i l i z e r s i s t o s a v e p a c k a g i n g c o s t s a n d t o r e d u c e l a b o r c o s t s i n l o a d i n g a n d u n l o a d i n g , w h i c h i s a n i m p o r t a n t c o s t i t e m . I t i s p a r t i c u l a r l y p o p u l a r 7 5 i n i n t e r n a t i o n a l t r a d e , w h e r e c o s t s m a y b e c u t i f e x p o r t i n g c o u n t r i e s h a v e h i g h l a b o r c o s t s a n d a r e s h i p p i n g a c o m m o d i t y i n b u l k f o r b a g g i n g i n t h e i m p o r t i n g c o u n t r y , w h i c h h a s l o w e r l a b o r c o s t s . T h e b a g g i n g c a n b e d o n e e i t h e r a t t h e s h i p o r i n a s p e c i a l s t o r e a t t h e h a r b o r . I n K e n y a , t h e m a j o r i t y o f f e r t i l i z e r i s b a g g e d a s i t i s b e i n g u n l o a d e d f r o m t h e s h i p . S i n c e t h e v a l u e o f b a g g e d f e r t i l i z e r c a n n o t b e a s c e r t a i n e d t h r o u g h s i m p l e v i s u a l i n s p e c t i o n ( t h e f e r t i l i z e r i s s e a l e d i n b a g s b y w e i g h t ) , t h i s l e a v e s r o o m f o r o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r w h e r e b y t r a d e r s c a n u n s e a l t h e b a g , a d d i m p u r i t i e s s u c h a s s a n d o r d i r t , a n d r e s e a l t h e b a g s . T h i s a d u l t e r a t i o n c a n g o u n d e t e c t e d b e f o r e a s a l e , t h u s i n c r e a s i n g t h e r i s k f o r t h e f a r m e r o f i n v e s t i n g i n f e r t i l i z e r . T h i s m a y f o r m a n e n t r y b a r r i e r s i n c e e s t a b l i s h e d s u p p l i e r s o r l a r g e r c o m p a n i e s w h o h a v e i n v e s t e d i n b r a n d i n g t h e i r f e r t i l i z e r ' m a y h a v e a n a d v a n t a g e i n a m a r k e t i n w h i c h t h e y a l r e a d y h a v e a p r e s e n c e . I n K e n y a t h i s b a r r i e r h a s b e e n r e d u c e d b y a r e g u l a t o r y f r a m e w o r k t h a t c l a s s i fi e s f e r t i l i z e r s b y n u t r i e n t c o n t e n t , r e d u c i n g t h e n e e d f o r v i s u a l i n s p e c t i o n a n d r e d u c i n g u n c e r t a i n t y . 5 . 3 . M a r k e t i n g I n t e r m e d i a r i e s T w o t y p e s o f m a r k e t i n g i n t e r m e d i a r i e s w e r e i d e n t i fi e d ; t r a d e r s a n d f a c i l i t a t i n g i n t e r m e d i a r i e s . T r a d e r s w e r e i d e n t i fi e d a s i m p o r t e r s , w h o l e s a l e r s o r r e t a i l e r s o n t h e b a s i s o f t h e i r m a i n s u p p l i e r s a n d t h e i r m a i n c u s t o m e r s . I m p o r t e r s w e r e t h e p r i n c i p a l c o m m e r c i a l p u r c h a s e r s o f f e r t i l i z e r i n t h e m a r k e t i n g s y s t e m . T h e y p u r c h a s e d t h e f e r t i l i z e r f r o m s u p p l i e r s o v e r s e a s a n d s o l d i t p r i m a r i l y t o w h o l e s a l e r s ( t h e y a l s o s o l d t h e f e r t i l i z e r t o e s t a t e s , c o o p e r a t i v e s , p a r a s t a t a l s . H o w e v e r , t h e i r s a l e s t o w h o l e s a l e r s a r e t h e p r i m a r y i n t e r e s t t o t h i s s t u d y ) . W h o l e s a l e r s p u r c h a s e d t h e f e r t i l i z e r f r o m i m p o r t e r s a n d s o l d i t m a i n l y t o r e t a i l e r s ( t h e y a l s o s o l d f e r t i l i z e r d i r e c t l y t o l a r g e f a r m e r s a n d e s t a t e s a n d 7 6 c o o p e r a t i v e s . A g a i n , r e t a i l e r s a r e t h e m a i n c u s t o m e r s o f i n t e r e s t f o r t h i s s t u d y ) . R e t a i l e r s p u r c h a s e d m a i n l y f r o m w h o l e s a l e r s a n d s o l d t h e f e r t i l i z e r t o l a r g e a n d s m a l l f a r m e r s . E a c h g r o u p o f t r a d e r s w e r e f u r t h e r s u b - d i v i d e d i n t o l a r g e a n d s m a l l s u b - g r o u p s o n t h e b a s i s o f t h e i r t o t a l v o l u m e o f p u r c h a s e s o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n . I n e a c h g r o u p , t h e s m a l l t r a d e r s w e r e t h o s e w h o s e t o t a l p u r c h a s e s w e r e b e l o w t h e a v e r a g e f o r t h e w h o l e p o p u l a t i o n . T h e l a r g e t r a d e r s w e r e t h o s e w h o s e t o t a l p u r c h a s e s w e r e a b o v e t h e a v e r a g e f o r t h e e n t i r e p o p u l a t i o n o f t r a d e r s . 2 9 5 . 4 . F a c i l i t a t i n g I n t e r m e d i a r i e s F a c i l i t a t i n g o r g a n i z a t i o n s a s s i s t m a r k e t i n g i n t e r m e d i a r i e s i n c a r r y i n g o u t t h e i r a c t i v i t i e s . T h e y d o n o t d i r e c t l y p a r t i c i p a t e i n t h e m a r k e t i n g p r o c e s s . R a t h e r t h e y p r o v i d e t h e p h y s i c a l a n d i n s t i t u t i o n a l i n f r a s t r u c t u r e f o r t h e m o v e m e n t a n d h a n d l i n g o f c o m m o d i t i e s . E x a m p l e s o f i n s t i t u t i o n a l i n f r a s t r u c t u r e a r e a g e n c i e s t h a t e s t a b l i s h a n d e n f o r c e t h e ‘ r u l e s o f t h e g a m e ’ ( N o r t h , 1 9 9 7 ) t h a t m u s t b e f o l l o w e d b y m a r k e t i n g i n t e r m e d i a r i e s s u c h a s h o u r s o f t r a d i n g , t e r m s o f s a l e , l e g a l i t i e s , g r a d e s a n d s t a n d a r d s . M a n y s u c h o r g a n i z a t i o n s a r e p u b l i c - s e c t o r e n t i t i e s t h a t o b t a i n t h e i r f u n d i n g f r o m g e n e r a l t a x r e v e n u e s n o t u s e r f e e s . T h e p r e v i o u s c h a p t e r d i s c u s s e d t h e r o l e p l a y e d b y g o v e r n m e n t r e g u l a t o r y a g e n c i e s ( t h e K e n y a P o r t A u t h o r i t y , t h e K e n y a B u r e a u o f S t a n d a r d s , a n d t h e 2 " G i v e n t h e n a t u r e o f t h e d a t a , t h e m o s t s u i t a b l e c u t - o f f p o i n t f o r d i s t i n g u i s h i n g b e t w e e n l a r g e a n d s m a l l t r a d e r s w a s n o t o b v i o u s . T h a t i s , t h e w h o l e s a l e r a n d r e t a i l e r p o p u l a t i o n b o t h c o n s i s t e d o f c l u s t e r s o f a f e w l a r g e t r a d e r s , a f e w m e d i u m s i z e t r a d e r s , a n d a r e l a t i v e l y l a r g e r n u m b e r o f s m a l l s i z e t r a d e r s , a n d t h e r e w e r e l a r g e d i f f e r e n c e i n t h e n u m b e r o f b a g s p u r c h a s e d b y e a c h g r o u p , p a r t i c u l a r l y b e t w e e n t h e n u m b e r o f b a g s p u r c h a s e d b y t h e l a r g e t r a d e r s , a n d t h e n u m b e r p u r c h a s e d b y t h e m e d i u m a n d s m a l l t r a d e r s . H e n c e , f o r b o t h w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s , u s i n g t h e m e d i a n o r t h e m o d e w o u l d h a v e r e s u l t e d i n a g r o u p o f l a r g e t r a d e r s w h o s e s i z e ( i n t e r m s o f n u m b e r o f b a g s ) v a r i e d g r e a t l y . T h e r e f o r e , t h e m e a n w a s u s e d s i n c e t h i s c e n t r a l m e a s u r e e n a b l e d t h e c a t e g o r i z a t i o n o f t r a d e r s i n t o g r o u p s o f l a r g e a n d s m a l l w h i c h h a d l e s s v a r i a t i o n i n t h e n u m b e r o f b a g s p m c h a s e d p e r t r a d e r . 7 7 M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e ) i n f e r t i l i z e r m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n . P r i v a t e s e c t o r fi r m s t h a t a l s o f a c i l i t a t e f e r t i l i z e r t r a d i n g a r e a g e n t s a n d t r a n s p o r t e r s . 5 . 4 . 1 . A g e n t s A g e n t s w e r e a b s e n t i n t h e f e r t i l i z e r t r a d i n g i n d u s t r y i n K e n y a , w i t h t h e e x c e p t i o n o f c l e a r i n g a g e n t s a t t h e p o r t o f M o m b a s a . S i n c e t h e s e r v i c e t h e y p e r f o r m i s v e r y s p e c i a l i z e d , u s i n g t h e m m i n i m i z e s t h e t r a n s a c t i o n c o s t s f o r i m p o r t e r s . C l e a r i n g a g e n t s c l e a r e d t h e f e r t i l i z e r t h r o u g h c u s t o m s a t t h e p o r t a n d i n s o m e c a s e s t h e y a l s o t r a n s p o r t e d i t u p c o u n t r y t o i m p o r t e r s i n N a i r o b i , K i t a l e o r w h e r e v e r e l s e t h e y w e r e l o c a t e d . I n g e n e r a l , f e r t i l i z e r t r a d e r s d i d n o t u s e p u r c h a s i n g a g e n t s o r b r o k e r s ( t o s e l l ) e i t h e r b e c a u s e t h e v o l u m e o f t h e b u s i n e s s d i d n o t j u s t i f y i t , t h e y h a d f a m i l y m e m b e r s w h o c o u l d a c t i n t h a t c a p a c i t y , o r b e c a u s e i t w a s t o o r i s k y . 5 . 4 . 2 . T r a n s p o r t e r s R o a d t r a n s p o r t a t i o n d o m i n a t e d t h e d i s t r i b u t i o n o f f e r t i l i z e r w i t h i n K e n y a i n 1 9 9 9 . R o a d t r a n s p o r t e r s d i s t r i b u t e d 7 2 p e r c e n t o f t h e g r a i n f e r t i l i z e r i m p o r t e d i n t o K e n y a , a n d 8 0 p e r c e n t o f t h e t o t a l a m o u n t o f f e r t i l i z e r i m p o r t e d i n t o K e n y a i n t h i s y e a r . T h e r e m a i n d e r w a s t r a n s p o r t e d b y r a i l ( K e n y a R a i l w a y s , 1 9 9 9 ) . T r a d e r s a t e v e r y s t a g e o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m p r o v i d e d d e l i v e r y o f f e r t i l i z e r a s p a r t o f t h e i r c u s t o m e r s e r v i c e . H o w e v e r , t h e m a j o r i t y o f t h i s t r a n s p o r t a t i o n w a s h i r e d , a s v e r y f e w t r a d e r s o w n e d t h e i r o w n t r u c k s . 5 . 5 . S p e c i f i c a t i o n o f F e r t i l i z e r S u p p l y C h a i n s T h e p r i v a t e - s e c t o r — l e d f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m i s c o m p r i s e d o f a m u l t i p l i c i t y o f s u p p l y c h a i n s o f v a r y i n g l e n g t h s a n d b r e a d t h . F i g u r e 8 p r o v i d e s a g r a p h i c a l i l l u s t r a t i o n o f t h e m u l t i p l i c i t y a n d d i v e r s i t y o f s u p p l y c h a i n s v i a w h i c h f e r t i l i z e r r e a c h e d f a r m e r s i n 1 9 9 9 . 7 8 E a c h s u p p l y c h a i n w a s i d e n t i fi e d b y l i n k i n g t h e p u r c h a s i n g a c t i v i t i e s t h a t t o o k p l a c e b e t w e e n t r a d e r s . F o r e x a m p l e , i n t h e c a s e o f a s m a l l - s c a l e i m p o r t e r w h o s o l d f e r t i l i z e r t o a s m a l l - s c a l e w h o l e s a l e r w h o s o l d i t t o a f a r m e r , t h e s e t w o t r a n s a c t i o n s c o m p r i s e o n e s u p p l y c h a i n . 3 0 T h e r e f o r e , t o d e l i n e a t e t h e n u m b e r o f s u p p l y c h a i n s b y w h i c h f e r t i l i z e r r e a c h e d t h e f a r m - g a t e , t h e f o l l o w i n g i n f o r m a t i o n w a s u s e d : b u y i n g a n d s e l l i n g p r i c e f o r e a c h c o n s i g n m e n t ; t h e t y p e a n d s i z e o f t h e s e l l e r a n d b u y e r o f t h e c o n s i g n m e n t ; t h e l o c a t i o n o f t h e s e l l e r a n d b u y e r ; a n d t h e t r a n s p o r t c o s t s f o r t h e c o n s i g n m e n t f o r e a c h t r a n s a c t i o n . U s i n g t h i s i n f o r m a t i o n , t h e r o u t e t a k e n b y e a c h c o n s i g n m e n t w a s m a p p e d o u t . T h e c o n s i g n m e n t s t h a t f o l l o w e d t h e s a m e r o u t e t o t h e f a r m - g a t e w e r e g r o u p e d t o g e t h e r t o d e l i n e a t e t h e r e s p e c t i v e s u p p l y c h a i n s . I n t h i s w a y , t h e s u p p l y c h a i n s t h a t e x i s t e d i n t h e f e r t i l i z e r i n d u s t r y i n 1 9 9 9 w e r e i d e n t i fi e d . 3 " D u e t o u n a v a i l a b i l i t y o f r e c o r d s , t h e s u p p l y c h a i n s a r e b a s e d o n t h e p u r c h a s i n g b e h a v i o r o n l y . I t w a s n o t p o s s r b l e t o f o l l o w t h e s a m e c o n s i g n m e n t o f f e r t i l i z e r f r o m t h e p o r t t o t h e f a r m - g a t e . I t w a s p o s s r b l e t o fi n d o u t f r o m w h o m a t r a d e r p u r c h a s e d f e r t i l i z e r , a n d w h o p u r c h a s e d f e r t i l i z e r f r o m e a c h r e s p e c t i v e t r a d e r . 7 9 F i g u r e 8 . M u l t i p l i c i t y o f F e r t i l i z e r S u p p l y C h a i n s O V E R S E A S S U P P L I E R S \ s w v 1 I s w V I L l v 1 L 1 5 1 L 1 L W L W L W L a r g e S m a l l L a r g e S m a l l L a r g e S m a l l I m p o r t e r V e r t i c a l l y R e t a i l e r R e t a i l e r W h o l e s a l e r “ 4 1 0 1 3 3 3 1 9 " 1 3 1 1 3 1 1 “ 1 J I n t e g r a t e d V I \ S W I m p o r t e r S W L W L R L W 1 S R L R L R S R L R S W , , S R F A R M E R S S o u r c e : C o m p i l e d b y a u t h o r K e y : L 1 = L a r g e I m p o r t e r S 1 = S m a l l I m p o r t e r V I = V e r t i c a l l y i n t e g r a t e d I m p o r t e r L W = L a r g e W h o l e s a l e r S W = S m a l l W h o l e s a l e r L R = L a r g e R e t a i l e r S R = S m a l l R e t a i l e r A d i s t i n c t i v e f e a t u r e o f t h e f e r t i l i z e r m a r k e t i n g i n d u s t r y i n 1 9 9 9 w a s t h a t a l l o f t h e w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n w e r e w h o l e s a l e r - r e t a i l e r s , p e r f o r m i n g t h e d u a l f u n c t i o n o f r e t a i l i n g d i r e c t l y t o f a r m e r s i n a d d i t i o n t o s e l l i n g t o r e t a i l e r s . W h o l e s a l e r s s o l d t o f a r m e r s a t t h e w h o l e s a l e p r i c e i f f a r m e r s b o u g h t a c e r t a i n n u m b e r o f b a g s . T h i s b r o a d e n e d t h e a p p e a l 8 0 o f t h e i r o u t l e t s a n d w i d e n e d t h e i r m a r k e t s h a r e . H o w e v e r , w h o l e s a l e b e h a v i o r m a y h a v e e r o d e d p r o fi t m a r g i n s a t t h e r e t a i l l e v e l s i n c e , t o r e m a i n c o m p e t i t i v e , r e t a i l e r s w e r e f o r c e d t o o f f e r f a r m e r s a l o w e r r e t a i l p r i c e t h a n w o u l d o t h e r w i s e b e t h e c a s e . C o n s e q u e n t l y , a s i g n i fi c a n t n u m b e r o f l a r g e r e t a i l e r s p u r c h a s e d t h e i r f e r t i l i z e r d i r e c t l y f r o m s m a l l i m p o r t e r s i n 1 9 9 9 , b y - p a s s i n g w h o l e s a l e r s c o m p l e t e l y . T h i s i n c r e a s e d t h e n u m b e r o f s u p p l y c h a i n s a n d m a y h a v e i n c r e a s e d c o m p e t i t i o n b e t w e e n w h o l e s a l e r s a n d l a r g e r e t a i l e r s . I n s u m m a r y , t w o s u p p l y c h a i n s w e r e i d e n t i fi e d t h a t h a d l a r g e w h o l e s a l e r s a s t h e p e n u l t i m a t e s t a g e ; f o u r h a d s m a l l w h o l e s a l e r s ; e i g h t h a d l a r g e r e t a i l e r s ; a n d f o u r c h a i n s h a d s m a l l r e t a i l e r s a s t h e p e n u l t i m a t e s t a g e . A l t h o u g h i m p o r t e r s a n d w h o l e s a l e r s a l s o s o l d f e r t i l i z e r d i r e c t l y t o f a r m e r s , f a r m e r s r e c e i v e d t h e m a j o r i t y o f t h e i r f e r t i l i z e r f r o m r e t a i l e r s . T h e r e f o r e , t h e r e m a i n d e r o f t h e a n a l y s i s f o c u s e s o n s u p p l y c h a i n s t h a t h a v e r e t a i l e r s a s t h e p e n u l t i m a t e s t a g e b e f o r e t h e f a r m - g a t e . T h e s e s u p p l y c h a i n s w i l l b e d e s c r i b e d a n d d i s c u s s e d i n m o r e d e t a i l i n C h a p t e r N i n e . 5 . 6 . S u m m a r y T h i s c h a p t e r h a s p r o v i d e d a n o v e r v i e w o f t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m i n K e n y a . T h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m i n 1 9 9 9 w a s c o m p r i s e d o f a m u l t i p l i c i t y o f s u p p l y c h a i n s o f v a r y i n g l e n g t h s a n d b r e a d t h , a n d t y p e ; t h e y v a r i e d f r o m v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d s u p p l y c h a i n s t o s u p p l y c h a i n s t h a t w e r e c h a r a c t e r i z e d b y s p o t m a r k e t t r a n s a c t i o n s . T h e s e s u p p l y c h a i n s w e r e f o r m e d b y m a r k e t i n g a n d f a c i l i t a t i n g i n t e r m e d i a r i e s w h o p e r f o r m e d a v a r i e t y o f m a r k e t i n g f u n c t i o n s a n d u s e d t h e s e i n s t i t u t i o n a l a r r a n g e m e n t s t o c o o r d i n a t e t h e i r a c t i v i t i e s . T h e r e m a i n d e r o f t h e d i s s e r t a t i o n f o c u s e s o n d e s c r i b i n g t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m a n d e v a l u a t i n g i t s p e r f o r m a n c e . T h e i n d u s t r i a l 8 1 o r g a n i z a t i o n p a r a d i g m , s u p p l e m e n t e d b y t h e s u b - s e c t o r a p p r o a c h i s u s e d t o d e s c r i b e t h e s t r u c t u r e a n d c o n d u c t o f t h e m a r k e t a t e a c h s t a g e o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m a n d p e r f o r m a n c e i n e a c h m a r k e t i s e v a l u a t e d u s i n g s t a t i c e fl i c i e n c y a n d d y n a m i c p e r f o r m a n c e m e a s u r e s . O v e r a l l p e r f o r m a n c e o f t h e s u p p l y c h a i n s t h a t c o m p r i s e d t h e m a r k e t i n g s y s t e m i s e v a l u a t e d i n C h a p t e r N i n e u s i n g s e n s i t i v i t y a n a l y s i s t o e x a m i n e t h e i m p a c t o f i n c r e a s e d m a r k e t i n g e f fi c i e n c y o n t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r u s e f o r m a i z e . 8 2 C H A P T E R S I X T H E S T R U C T U R E , C O N D U C T A N D P E R F O R M A N C E O F T H E I M P O R T E R M A R K E T 6 . 1 . I n t r o d u c t i o n S i n c e a p p r o x i m a t e l y 9 7 p e r c e n t o f t h e f e r t i l i z e r c o n s u m e d i n K e n y a i n 1 9 9 9 w a s i m p o r t e d , i m p o r t e r s p l a y e d a c r i t i c a l r o l e a s t h e i n i t i a l s u p p l i e r s o f f e r t i l i z e r i n t o t h e m a r k e t i n g s y s t e m . 3 1 I n 1 9 9 9 , t h e a c t i v i t i e s o f i m p o r t e r s ’ i n t h e p o p u l a t i o n i n c l u d e d : a ) d e t e r m i n i n g t h e q u a n t i t y o f f e r t i l i z e r t o i m p o r t f o r t h e c o m i n g s e a s o n b y t a k i n g i n t o a c c o u n t h o w m u c h o t h e r i m p o r t e r s w o u l d b e i m p o r t i n g , w e a t h e r c o n d i t i o n s a n d m a i z e p r i c e s ; b ) s o u r c i n g f e r t i l i z e r f r o m o v e r s e a s a n d p l a c i n g a n d p r o c e s s i n g o r d e r s ; c ) e s t a b l i s h i n g c r e d i t a r r a n g e m e n t s w i t h s u p p l i e r s a n d l o c a l b a n k s ; ( 1 ) s o l i c i t i n g a n d p r o c e s s i n g o r d e r s fi ' o m c u s t o m e r s ; e ) c r e d i t e x t e n s i o n t o c l i e n t s ; t ) r i s k b e a r i n g , p r i m a r i l y d u e t o t h e u n c e r t a i n t y o f d e m a n d , e x c h a n g e r a t e fl u c t u a t i o n s , a n d c h a n g e s i n w o r l d m a r k e t c o n d i t i o n s ; g ) s t o r a g e o f f e r t i l i z e r ; a n d h ) s o r t i n g , a l l o c a t i o n , a n d a s s e r t i n g t h e v a r i o u s t y p e s o f f e r t i l i z e r s ; 3 2 i ) b a g g i n g a n d l a b e l i n g t h e f e r t i l i z e r w i t h t h e i r o w n b r a n d n a m e a n d o t h e r r e l e v a n t i n f o r m a t i o n ; a n d j ) a r r a n g i n g d e l i v e r y t o c u s t o m e r s . 3 | A s m a l l q u a n t i t y o f s u l p h u r - b a s e d f e r t i l i z e r s l i k e S i n g l e S u p e r P h o s p h a t e ( S S P ) a n d T r i p l e - S u p e r P h o s p h a t e ( T S P ) a r e p r o d u c e d b y t h e o n l y d o m e s t i c f e r t i l i z e r m a n u f a c t u r e r i n K e n y a , K e l C h e m i c a l s , p r i m a r i l y f o r t h e s u g a r i n d u s t r y . 3 2 S o r t i n g o u t i n v o l v e s b r e a k i n g d o w n a h e t e r o g e n o u s s u p p l y i n t o s e p a r a t e l o t s t h a t a r e r e l a t i v e l y h o m o g e n o u s , u s i n g a g r a d i n g s y s t e m . A l l o c a t i o n r e f e r s t o t h e b r e a k i n g d o w n o f s u p p l i e s i n t o s m a l l e r l o t s . A s s e r t i n g i n v o l v e s t h e b u i l d i n g u p o f a n a s s o r t m e n t o f a s s o c i a t e d p r o d u c t s i n a c c o r d a n c e w i t h c o n s u m e r p r e f e r e n c e s , f o r s a l e t o c o n s u m e r s . G e n e r a l l y s p e a k i n g , i m p o r t e r s c a r r y o u t t h e s o r t i n g f u n c t i o n , w h o l e s a l e r s b u i l d a s s o r t r n e n t s o f g o o d s f o r r e t a i l e r s , a n d r e t a i l e r s b u i l d u p a s s o r t r n e n t s f o r c o n s u m e r s ( S t e m s , 1 9 9 6 ) . 8 3 T h i s c h a p t e r a p p l i e s t h e i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n a p p r o a c h t o e x a m i n e t h e m a r k e t s t r u c t u r e , c o n d u c t a n d p e r f o r m a n c e o f t h e f e r t i l i z e r i m p o r t m a r k e t i n 1 9 9 9 . T h i s a n a l y t i c a l f r a m e w o r k i s c o m p l e m e n t e d b y t h e s u b s e c t o r a n a l y t i c a l a p p r o a c h w h i c h f o c u s e s o n v e r t i c a l l i n k a g e s a n d v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n ( s e e C h a p t e r T w o ) . I n a d d i t i o n , e a c h s e c t i o n i n c l u d e s a d i s c u s s i o n o f t h e t h e o r e t i c a l c o n c e p t s t h a t g u i d e t h e a n a l y s i s i n t h e i m p o r t m a r k e t i n t h i s c h a p t e r , t h e w h o l e s a l e m a r k e t i n C h a p t e r S e v e n , a n d t h e r e t a i l m a r k e t i n C h a p t e r E i g h t . S e c t i o n 6 . 2 d e s c r i b e s i m p o r t e r m a r k e t s t r u c t u r e . T h i s s e c t i o n a l s o i n c l u d e s a d i s c u s s i o n o f t h e t h e o r y o f s p a t i a l m a r k e t s a n d h o w i t w i l l b e u s e d t o d e fi n e m a r k e t s p h e r e s a n d m e a s u r e m a r k e t c o n c e n t r a t i o n . S e c t i o n 6 . 3 d i s c u s s e s i m p o r t e r c o n d u c t a n d d e fi n e s p r i c e d i s c o v e r y . P e r f o r m a n c e o f t h e i m p o r t e r m a r k e t i s e v a l u a t e d i n S e c t i o n 6 . 4 . T h i s s e c t i o n a l s o p r o v i d e s a d i s c u s s i o n o f t h e m e a s u r e s o f p r o fi t a b i l i t y a n d d e s c r i b e s t h e m e a s u r e s t h a t w i l l b e u s e d t o e s t i m a t e r e t u r n s t o t r a d e a t e a c h l e v e l o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m . S e c t i o n 6 . 5 c o n c l u d e s t h e c h a p t e r . 6 . 2 . S t r u c t u r e o f t h e I m p o r t M a r k e t T h e f e r t i l i z e r i m p o r t e d i n t o K e n y a i n 1 9 9 9 w a s s o u r c e d f r o m t h e U S , E u r o p e , t h e M i d d l e E a s t , a n d S o u t h A fi i c a . D e p e n d i n g o n t h e s o u r c e , a s h i p m e n t t o o k 7 - 1 4 d a y s f r o m t h e p o r t o f e x i t ( fi o m t h e R e p u b l i c o f S o u t h A f r i c a ) t o 3 - 4 w e e k s ( f r o m t h e U S A ) , b a r r i n g a n y o c c u r r e n c e s s u c h a s a b r e a k d o w n o n t h e h i g h s e a s . O n c e t h e f e r t i l i z e r a r r i v e d , p o r t t a x e s w e r e p a i d b y t h e i m p o r t e r s , a n d t h e f e r t i l i z e r w a s c l e a r e d f o r d i s t r i b u t i o n . I m p o r t e r s s o r t e d i t o u t i n t o s e p a r a t e , h o m o g e n o u s , l a r g e s t o c k s f o r d i s t r i b u t i o n t o t h e i r c u s t o m e r s w h i c h i n c l u d e d w h o l e s a l e r s , e s t a t e s , c o o p e r a t i v e s , p a r a s t a t a l s a n d n o n - g o v e r n m e n t a l o r g a n i z a t i o n s . F i g u r e 9 p r e s e n t s a d i a g r a m m a t i c r e p r e s e n t a t i o n o f f e r t i l i z e r d i s t r i b u t i o n b y i m p o r t e r s . I t c a n 8 4 b e s e e n f r o m t h e d i a g r a m t h a t i n 1 9 9 9 i m p o r t e r s d i s t r i b u t e d a p p r o x i m a t e l y s i x t y t o e i g h t y p e r c e n t o f t h e i r t o t a l f e r t i l i z e r i m p o r t s v i a t h e p r i v a t e - s e c t o r — l e d m a r k e t i n g s y s t e m , w h i c h c o n s i s t e d o f w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s a s w e l l a s l a r g e a n d s m a l l f a r m e r s . T h e r e m a i n i n g f e r t i l i z e r w a s d i s t r i b u t e d m a i n l y v i a p r i v a t e t r e a t y a g r e e m e n t s d i r e c t l y t o i t s o t h e r c u s t o m e r s . 3 3 3 3 I m p o r t e r s a l s o p u r c h a s e d d o n o r f e r t i l i z e r f r o m t h e M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e a n d s o l d i t t o i t s v a r i o u s c u s t o m e r s . I n f o r m a t i o n o n t h e b r e a k d o w n o f t h i s d o n o r f e r t i l i z e r a m o n g t h e i m p o r t e r s w a s n o t a v a i l a b l e . H o w e v e r , a c c o r d i n g t o a n M O A o f fi c i a l , t h e d o n o r f e r t i l i z e r w a s s o l d u s i n g a n o p e n t e n d e r i n g s y s t e m a n d t h e r e w e r e n o r e s t r i c t i o n s o n w h o p u r c h a s e d i t a s l o n g a s t h e b u y e r c o u l d s h o w t h e y h a d l e g i t i m a t e d i s t r i b u t i o n o u t l e t s . T h e M O A a l s o t o o k c a r e t o p l a c e l i m i t s o n t h e t o t a l q u a n t i t y t h a t c o u l d b e p u r c h a s e d b y a n y s i n g l e b u y e r . H o w e v e r , s o m e i m p o r t e r s a n d w h o l e s a l e r s c l a i m e d t h a t t h e p r o c e s s b y w h i c h t h e M O A d i s t r i b u t e d d o n o r f e r t i l i z e r w a s c o r r u p t e d b y p o l i t i c a l f a v o r a t i s m w h e r e b y m i n i s t e r s b o u g h t i t c h e a p l y a n d r e s o l d i t t o p r i v a t e i m p o r t e r s a t a p r o fi t , a n d s o m e i m p o r t e r s w e r e f a v o r e d o v e r o t h e r s d u e t o t h e i r p o l i t i c a l c o n n e c t i o n s . T h e r e s e a r c h t e a m a t t e m p t e d t o i n v e s t i g a t e t h e s e c l a i m s b y i n t e r v i e w i n g o n e o f t h e i m p o r t e r s w h o w a s i d e n t i fi e d a s b e i n g i n v o l v e d i n t h i s s c h e m e . H o w e v e r , t h i s fi r m r e f u s e d t o p a r t i c i p a t e i n t h e s u r v e y . T h e r e f o r e , n o n e o f t h e s e c l a i m s c o u l d b e v e r i fi e d . 8 5 / 9 5 % \ 5 S m S a c l h l e h m C o e o o 2 l s 0 p d , e % r E e r s a - t t P 4 r a i o d s s e e % t v 0 u , , n c t a i n o d W h o l e s a e l 6 r 0 s % a _ n d 3 0 % R e % t a i l e r s F i g u r e 9 . D i a g r a m m a t i c R e p r e s e n t a t i o n o f t h e F e r t i l i z e r T r a d e P r i v a t e I m p o r t e r s — — M O A ' K R I I . V L a r g e F a r m e r s S m a l l h o l d e r F a r m e r s 6 5 % a n d N G O s , S o u r c e : M O A , 1 9 9 9 3 5 % T h i s c h a p t e r c o n s i d e r s t h e f o l l o w i n g e l e m e n t s o f i m p o r t e r m a r k e t s t r u c t u r e : n u m b e r a n d s i z e o f p a r t i c i p a n t s , l o c a t i o n , a n d a c t i v i t i e s ; m a r k e t c o n c e n t r a t i o n ; a n d e n t r y c o n d i t i o n s . 6 . 2 . 1 . N u m b e r a n d S i z e o f P a r t i c i p a n t s , L o c a t i o n a n d A c t i v i t i e s I n 1 9 9 9 , t h e r e w e r e 4 6 i m p o r t e r s r e g i s t e r e d w i t h t h e M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e ( M O A ) . H o w e v e r , o n l y 2 2 i m p o r t e d m o r e t h a n 1 , 0 0 0 t o n s o f f e r t i l i z e r p e r y e a r , a n d o f t h e s e , o n l y 1 0 i m p o r t e d o v e r 1 0 , 0 0 0 t o n s i n 1 9 9 9 . T h e s e l a t t e r 1 0 a r e g e n e r a l l y r e g a r d e d a s “ s e r i o u s ” i m p o r t e r s b y t h e M O A , s i n c e t h e y c a n b e r e l i e d u p o n t o i m p o r t a n d / o r d i s t r i b u t e f e r t i l i z e r e v e r y y e a r . T h e r e s t t e n d t o e n t e r t h e m a r k e t o n a s p e c u l a t i v e b a s i s t o t a k e a d v a n t a g e o f p r o j e c t e d h i g h d e m a n d f o r a p a r t i c u l a r y e a r . S e v e n o f t h e 1 0 ‘ s e r i o u s ’ i m p o r t e r s w e r e 8 6 i n t e r v i e w e d f o r t h i s s t u d y . F o u r o f t h e m h a d t h e i r h e a d q u a r t e r s i n N a i r o b i , o n e i n R u i r u , o n e i n N a k u r u , a n d o n e i n K i t a l e . F i v e o f t h e s e v e n i m p o r t e r s w e r e K e n y a n - o w n e d c o m p a n i e s a t t h e t i m e o f t h e i n t e r v i e w s , a n d t w o w e r e s u b s i d i a r i e s o f i n t e r n a t i o n a l f e r t i l i z e r m a n u f a c t u r e r s ? " 4 O n l y o n e o f t h e s e v e n i m p o r t e r s e n t e r e d t h e s u b - s e c t o r a f t e r 1 9 9 3 ; t h e r e s t h a d b e e n i n v o l v e d i n f e r t i l i z e r t r a d i n g f o r a t l e a s t 1 0 y e a r s . A l l t h e i m p o r t e r s i n t e r v i e w e d w e r e d i v e r s i fi e d i n t o a g r i c u l t u r a l l y r e l a t e d b u s i n e s s e s s u c h a s a g r i c u l t u r a l i n p u t s a n d c h e m i c a l s , g r a i n t r a d i n g , a n d h a r d w a r e , w i t h t h e e x c e p t i o n o f N o r s k H y d r o , f o r w h i c h f e r t i l i z e r i m p o r t i n g a n d d i s t r i b u t i n g w a s i t s o n l y a c t i v i t y i n 1 9 9 9 . I m p o r t e r s s t o r e d f e r t i l i z e r a t t h e p o r t o f M o m b a s a a n d i n t h e i r o w n w a r e h o u s e s i n p r e p a r a t i o n f o r d i s t r i b u t i o n . O n e r e a s o n f o r p o r t s t o r a g e w a s s o t h a t t h e f e r t i l i z e r c o u l d b e u n l o a d e d f r o m t h e s h i p s e v e n t h o u g h i m p o r t e r s m a y n o t y e t h a v e p a i d c u s t o m s d u t i e s . T h i s e n a b l e d i m p o r t e r s t o a v o i d t h e h i g h d e m u r r a g e c h a r g e s b y s h i p p i n g c o m p a n i e s . A s e c o n d r e a s o n w a s t h e s h e e r q u a n t i t y o f f e r t i l i z e r p u r c h a s e d c o m p a r e d t o i n l a n d t r a n s p o r t a v a i l a b l e , p a r t i c u l a r l y d u r i n g p e a k p e r i o d s , w h e n f e r t i l i z e r c o m p e t e d w i t h o t h e r c r o p s , w h i c h m a d e d i r e c t u n l o a d i n g o n t o t r u c k o r r a i l f o r t r a n s p o r t u p c o u n t r y i m p o s s i b l e . U n d e r i d e a l c o n d i t i o n s , 1 , 0 0 0 t o n s o f f e r t i l i z e r c o u l d b e u n l o a d e d p e r d a y i n 1 9 9 9 , w h e r e a s t h e t y p i c a l s i z e o f t r u c k u s e d b y i m p o r t e r s w a s 3 2 t o n s . A t h i r d r e a s o n f o r p o r t s t o r a g e w a s t h a t s t o r i n g i n M o m b a s a g a v e t h e i m p o r t e r s m o r e fl e x i b i l i t y r e g a r d i n g w h e r e t o s e n d t h e f e r t i l i z e r s u b s e q u e n t l y . I m p o r t e r s r e p o r t e d t h a t s t o r i n g t h e i r f e r t i l i z e r i n M o m b a s a g a v e t h e m t h e 3 " O n e o f t h e s e i m p o r t e r s i s N o r s k H y d r o , t h e l a r g e s t f e r t i l i z e r m a n u f a c t u r e r i n t h e w o r l d . I t h a s b e e n s e l l i n g f e r t i l i z e r i n K e n y a u n d e r a U S A I D d o n o r g r a n t s i n c e t h e 1 9 6 0 ' s , a n d i t s f e r t i l i z e r , D A P , d o m i n a t e s t h e g r a i n m a r k e t i n K e n y a t o d a y . T h e M O A e s t i m a t e s t h a t o n a v e r a g e , N o r s k H y d r o i m p o r t s a n d d i s t r i b u t e s 7 0 p e r c e n t o f t h e D A P f e r t i l i z e r c o n s u m e d i n K e n y a . 8 7 o p t i o n o f t r a n s p o r t i n g i t d i r e c t l y t o t h e i r c u s t o m e r s u p c o u n t r y i n s t e a d o f b r i n g i n g i t t o N a i r o b i fi r s t a n d i n c u r r i n g u n n e c e s s a r y c o s t s . A n a d d i t i o n a l r e a s o n c o u l d b e t h a t t h e c o s t o f u s i n g s t o r a g e a t t h e p o r t o f M o m b a s a w a s c h e a p e r t h a n o w n i n g o r r e n t i n g m o r e f a c i l i t i e s i n N a i r o b i a n d u p c o u n t r y . A l l o f t h e s e v e n i m p o r t e r s i n t e r v i e w e d f o r t h i s s t u d y s a i d t h a t o n a v e r a g e t h e y i m p o r t e d a m i n i m u m o f 5 , 0 0 0 t o n s ( 1 0 0 , 0 0 0 b a g s ) p e r c o n s i g n m e n t o f d i f f e r e n t t y p e s o f f e r t i l i z e r a t o n e t i m e . ” L e s s t h a n t h i s a m o u n t w o u l d b e u n e c o n o m i c a l b e c a u s e t h e F . O . B . p r i c e a n d f r e i g h t r a t e s i n c r e a s e w i t h s m a l l e r t o n n a g e s a n d t h e r e s u l t a n t c o s t s w i l l n o t a l l o w t h e i m p o r t e r s t o m a k e a p o s i t i v e r e t u r n . S i x o f t h e s e v e n i m p o r t e r s s a i d t h a t i n a t y p i c a l y e a r t h e y i m p o r t e d t h r e e t o f o u r c o n s i g n m e n t s o f a t l e a s t 5 , 0 0 0 t o n s e a c h . T h e r e f o r e , t o t a l q u a n t i t i e s p e r i m p o r t e r r a n g e d f r o m 1 5 , 0 0 0 t o n s t o 2 0 , 0 0 0 t o n s . I n c o n t r a s t , o n e i m p o r t e r t y p i c a l l y i m p o r t e d a t l e a s t t w o c o n s i g n m e n t s o f 2 5 , 0 0 0 t o n s ( o n e m i l l i o n b a g s ) e a c h p e r y e a r . T h e r e f o r e , t h i s i m p o r t e r w a s c a t e g o r i z e d a s l a r g e a n d t h e r e m a i n i n g s i x i m p o r t e r s w e r e c a t e g o r i z e d a s s m a l l . T h r e e o f t h e s i x s m a l l i m p o r t e r s w e r e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i n 1 9 9 9 , h a v i n g a b s o r b e d t h e i m p o r t i n g , w h o l e s a l i n g a n d r e t a i l i n g f u n c t i o n s u n d e r t h e o w n e r s h i p o f o n e fi r m . T h e fi n a l p o p u l a t i o n o f i m p o r t e r s c o n s i s t e d o f t h r e e t y p e s o f i m p o r t e r s : o n e l a r g e i m p o r t e r ; t h r e e s m a l l n o n - v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r s ; a n d t h r e e s m a l l v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r s . I n s u m m a r y , t h e d o m e s t i c s u p p l y o f f e r t i l i z e r i n 1 9 9 9 w a s c h a r a c t e r i z e d b y a s m a l l n u m b e r o f i m p o r t e r s w i t h o n e d o m i n a n t m a r k e t l e a d e r . A l l fi r m s p u r c h a s e d l a r g e q u a n t i t i e s a n d b r o k e t h e m d o w n i n t o s m a l l e r u n i t s t o s e l l t o l a r g e 3 ’ A c o n s i g n m e n t i s a s h i p m e n t o f f e r t i l i z e r f r o m a s u p p l i e r ( c o n s i g n e r ) t o a b u y e r ( c o n s i g n e e ) . T h e s i z e o f a c o n s i g n m e n t v a r i e s d e p e n d i n g l a r g e l y o n w h o t h e c o n s i g n e e i s ; i t c a n r a n g e f r o m o n e b a g f o r a s m a l l r e t a i l e r t o u p t o o n e m i l l i o n b a g s i f t h e c o n s i g n e e i s a l a r g e i m p o r t e r . 8 8 c u s t o m e r s s u c h a s w h o l e s a l e r s , e s t a t e s a n d c o o p e r a t i v e s , a s w e l l a s s m a l l e r c u s t o m e r s s u c h a s r e t a i l e r s a n d f a r m e r s . T h e s e a c t i v i t i e s w e r e l a b o r - i n t e n s i v e a n d t i m e - c o n s u m i n g , s i n c e t h e f e r t i l i z e r i n d u s t r y a s a w h o l e i s n o t m e c h a n i z e d ; a p a r t f r o m t h e b a g g i n g m a c h i n e s i n 1 9 9 9 , t h e h a n d l i n g o f f e r t i l i z e r i n K e n y a i s d o n e b y m a n u a l l a b o r . T h e r e m a i n d e r o f S e c t i o n 6 . 2 d e s c r i b e s t h e s t r u c t u r a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e i m p o r t m a r k e t . T h i s w i l l b e p r e c e d e d b y a d i s c u s s i o n i n S e c t i o n 6 . 2 . 2 . o f t h e c o n c e p t o f m a r k e t c o n c e n t r a t i o n a n d t h e t h e o r y o f s p a t i a l m a r k e t s a n d i t s a p p l i c a t i o n t o d e l i n e a t e m a r k e t s p h e r e s i n e a c h m a r k e t . 6 . 2 . 2 . M a r k e t C o n c e n t r a t i o n i n t h e P r i v a t e - S e c t o r - L e d F e r t i l i z e r M a r k e t i n g S y s t e m : S o m e C o m m e n t s M a r k e t c o n c e n t r a t i o n r e f e r s t o t h e p e r c e n t a g e o f s a l e s ( o r p u r c h a s e s ) h e l d b y a g i v e n s e t o f fi r m s i n t h a t i n d u s t r y . T h e m o s t c o m m o n v a r i a b l e u s e d t o m e a s u r e m a r k e t c o n c e n t r a t i o n i s t h e c o n c e n t r a t i o n r a t i o . C o n c e n t r a t i o n r a t i o s a r e c o n v e n t i o n a l l y e x p r e s s e d i n t e r m s o f t h e m a r k e t s h a r e h e l d b y t h e l a r g e s t o n e , t w o , f o u r a n d e i g h t fi r m s ( a b b r e v i a t e d a s C R 1 , C R 2 . C R , , C R 3 ) . A h i g h c o n c e n t r a t i o n r a t i o m a y s i g n a l a n u n d e r l y i n g o l i g o p o l i s t i c m a r k e t s t r u c t u r e , w h e r e a r e l a t i v e l y f e w t r a d e r s a r e a b l e t o i n fl u e n c e p r i c e s b y c o l l u d i n g t o m a n i p u l a t e s u p p l y . A l t e r n a t i v e l y , l o w c o n c e n t r a t i o n r a t i o s m a y r e fl e c t e a s y e n t r y a n d h e n c e a m o r e c o m p e t i t i v e s t r u c t u r e . B a i n ( 1 9 6 8 ) m a i n t a i n s t h a t t h e c r i t i c a l l e v e l a t w h i c h m a r k e t c o n c e n t r a t i o n l e v e l s a r e p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h e c o n o m i c p r o fi t s o c c u r s f o r a C R , o f 4 0 p e r c e n t . A l t e r n a t i v e l y , o n e c a n u s e a f u n c t i o n o f a l l t h e i n d i v i d u a l fi r m s ’ m a r k e t s h a r e s t o m e a s u r e c o n c e n t r a t i o n . T h e m o s t c o m m o n l y u s e d f u n c t i o n i s t h e H e r fi n d a h l I n d e x ( H I ) 8 9 w h i c h a g g r e g a t e s i n f o r m a t i o n a b o u t t h e r e l a t i v e s i z e s o f fi r m s i n t o a s i n g l e m e a s u r e . I t e q u a l s t h e s u m o f t h e s q u a r e d m a r k e t s h a r e s o f e a c h fi r m i n t h e i n d u s t r y . R e s e a r c h e r s c a n u s e t h e i n d e x t o e v a l u a t e t h e i m p a c t o f m a r k e t s t r u c t u r e o n p e r f o r m a n c e b y r e l a t i n g v a r i a t i o n s i n H ] w i t h s o m e m e a s u r e o f p e r f o r m a n c e , s u c h a s p r i c e . T h i s s t u d y w i l l c a l c u l a t e t h e l e v e l o f m a r k e t c o n c e n t r a t i o n a t e a c h l e v e l o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m u s i n g b o t h t h e c o n c e n t r a t i o n r a t i o a n d a v a r i a t i o n o n t h e H e r fi n d a h l i n d e x , t h e H e r fi n d a h l - H i r s h m a n I n d e x ( I I I ) . M a r k e t s t r u c t u r e i s m e a s u r e d b y b u y e r c o n c e n t r a t i o n b e c a u s e t h e s u r v e y w a s u n a b l e t o o b t a i n s a l e s d a t a fi ' o m f e r t i l i z e r t r a d e r s i n 1 9 9 9 . S e c o n d l y , t h e n u m b e r o f fi r m s o p e r a t i n g a t e a c h l e v e l o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m w a s r e l a t i v e l y s m a l l , s o b u y e r c o n c e n t r a t i o n w a s m e a s u r e d u s i n g t h e C R 2 a n d C R , 6 . 2 . 2 . 1 . S p a t i a l E q u i l i b r i u m M o d e l s a n d t h e D e l i n e a t i o n o f M a r k e t S p h e r e s M a r k e t s p h e r e s o r ‘ m a r k e t s h e d s ” a r e d e fi n e d s p a t i a l l y fi o m a c e n t r a l o r r e f e r e n c e m a r k e t w i t h r e s p e c t t o c h a n g e s i n p r i c e s . 3 6 F o r a m e a s u r e o f c o n c e n t r a t i o n t o b e m e a n i n g f u l , t h e m a r k e t s p h e r e m u s t c o m p r i s e t h e r e l e v a n t e c o n o m i c m a r k e t s . T h e r e l e v a n t e c o n o m i c m a r k e t f o r t r a d e r s i n a n i n d u s t r y i s d e fi n e d a s a l l t h e t r a d e r s w h o s e p r e s e n c e s i g n i fi c a n t l y i n fl u e n c e d t h e p r i c e f o r t h e f e r t i l i z e r ( S t e f f e n , 1 9 9 5 ) . L e t t h e r e b e t w o m a r k e t c e n t e r s , m a r k e t c e n t e r A a n d m a r k e t c e n t e r B . I f b u y e r s h a v e t h e o p t i o n o f b u y i n g fi ' o m t h e t w o m a r k e t c e n t e r s , t h e b o u n d a r y b e t w e e n t h e m a r k e t c e n t e r s i s d e t e r m i n e d b y t h e p r i c e i n e a c h m a r k e t c e n t e r p l u s t h e c o s t o f t r a n s f e r r i n g t h e g o o d f r o m t h e m a r k e t c e n t e r t o t h e b u y e r . W h e r e n a t u r a l b a r r i e r s ( m o u n t a i n s , r i v e r s ) a n d a r t i fi c i a l b a r r i e r s ( p o l i t i c a l b o u n d a r i e s , 3 “ T h e f o l l o w i n g d i s c u s s i o n i s d r a w n f r o m T o m e k a n d R o b i n s o n , 1 9 8 1 p p . 1 5 0 - 1 6 4 . I t i s b a s e d o n t h e w o r k o n o p t i m a l l a n d - u s e m o d e l s b y V o n T h u n e n ( 1 9 6 6 ) . 9 0 d a m s ) d o n o t e x i s t , p r i c e s p l u s t r a n s f e r c o s t s p a i d b y b u y e r s i n c r e a s e a s t h e d i s t a n c e f r o m e a c h m a r k e t i n c r e a s e s . G i v e n a f r e e c h o i c e , b u y e r s w i l l a l w a y s p u r c h a s e f r o m t h e m a r k e t c e n t e r o fi ’ e r i n g t h e l o w e s t t o t a l c o s t ( p u r c h a s i n g c o s t s p l u s t r a n s f e r c o s t s ) . B u t s o m e b u y e r s m a y b e l o c a t e d a t p o i n t s w h e r e t h e t o t a l c o s t i s t h e s a m e w h e t h e r t h e y b u y f r o m o n e m a r k e t c e n t e r o r a n o t h e r . T h e n t h e s e b u y e r s a r e i n d i f f e r e n t b e t w e e n m a r k e t c e n t e r A a n d m a r k e t c e n t e r B a n d t h e b o u n d a r y b e t w e e n t h e m a r k e t c e n t e r s i s d e l i n e a t e d b y d r a w i n g c o n c e n t r i c c i r c l e s a r o u n d e a c h m a r k e t a n d c o n n e c t i n g t h e p o i n t s a t w h i c h b u y i n g p r i c e s p l u s t r a n s f e r c o s t s f a c i n g b u y e r s a r e t h e s a m e w h e t h e r t h e y b u y f r o m m a r k e t c e n t e r A o r m a r k e t c e n t e r B . 3 7 T h i s s t a t e m e n t c a n b e f o r m a l i z e d a l g e b r a i c a l l y . L e t P A = p r i c e a t M a r k e t C e n t e r A , P B = p r i c e a t M a r k e t C e n t e r B , T A = t r a n s f e r c o s t f r o m t h e s u p p l i e r i n M a r k e t C e n t e r A t o t h e b u y e r , a n d T B = t r a n s f e r c o s t fi o m t h e s u p p l i e r i n M a r k e t C e n t e r B t o t h e b u y e r . T h e n t h e b o u n d a r y b e t w e e n t h e m a r k e t c e n t e r s i s d e fi n e d a s t h e l o c u s o f p o i n t s w h e r e : P A + T A = P B + T B . A c c o r d i n g l y , M a r k e t C e n t e r A ’ s m a r k e t s p h e r e i s c o m p r i s e d o f a n y b u y e r f o r w h o m P A + T A 3 P B + T 3 . T h a t i s , i f t h e p r i c e p l u s t r a n s f e r c o s t s fi ' o m M a r k e t C e n t e r A a r e e q u a l t o o r l e s s t h a n t h e p r i c e p l u s t r a n s f e r c o s t s f r o m M a r k e t C e n t e r B , t h e r e a r e n o o p p o r t u n i t i e s f o r s p a t i a l p r i c e a r b i t r a g e a n d t h e m a r k e t c e n t e r s a r e i n e q u i l i b r i u m . E q u i v a l e n t l y , i f t h e p r i c e d i f f e r e n c e b e t w e e n M a r k e t C e n t e r A a n d M a r k e t C e n t e r B i s e q u a l t o o r l e s s t h a n t h e t r a n s f e r c o s t s b e t w e e n t h e t w o m a r k e t c e n t e r s , ( P A - P B s T A , + T 3 ) b u y e r s i n M a r k e t C e n t e r A w i l l h a v e n o i n c e n t i v e t o p u r c h a s e f r o m M a r k e t C e n t e r B . T h e r e f o r e , M a r k e t 3 " T h e c i r c l e s w i l l b e c o n c e n t r i c o n l y i f t h e t r a n s p o r t c o s t s a r e u n i f o r m t h r o u g h o u t t h e a r e a s u r r o u n d i n g t h e m a r k e t s . T o t h e e x t e n t t h a t r o a d s a n d r i v e r s , f o r e x a m p l e , m a k e t r a v e l c h e a p e r a l o n g s o m e r o u t e s t h a n o t h e r s , t h e “ c i r c l e s ” w i l l b e b e n t i n t o o t h e r s h a p e s . 9 1 C e n t e r A a n d M a r k e t C e n t e r B h a v e s e p a r a t e m a r k e t s p h e r e s a n d d o n o t c o m p e t e f o r t h e s a m e b u y e r s e x c e p t a l o n g t h e b o u n d a r y l i n e w h e r e b u y e r s a r e i n d i f f e r e n t b e t w e e n t h e t w o m a r k e t c e n t e r s . H o w e v e r , i f t h e p r i c e d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e t w o m a r k e t c e n t e r s i s g r e a t e r t h a n t h e t r a n s f e r c o s t s , t h e n o p p o r t u n i t i e s e x i s t f o r s p a t i a l p r i c e a r b i t r a g e w h e r e b y b u y e r s i n t h e h i g h e r - p r i c e d m a r k e t s p h e r e w i l l h a v e a n i n c e n t i v e t o t r a v e l t o t h e l o w e r - p r i c e d m a r k e t t o p u r c h a s e t h e f e r t i l i z e r . I n t h i s c a s e , s u p p l i e r s i n t h e t w o m a r k e t c e n t e r s a r e c o m p e t i n g f o r t h e s a m e b u y e r s a n d t h e r e f o r e , t h e y a r e i n t h e s a m e m a r k e t s p h e r e . T h i s p r i c e a r b i t r a g e w i l l c o n t i n u e u n t i l t h e p r i c e d i fi ’ e r e n c e i s e q u a l t o t r a n s p o r t c o s t s . I f t h e o p p o r t u n i t y f o r p r i c e a r b i t r a g e c o n t i n u e s a t l e a s t i n t h e s h o r t - r u n , t h i s i s i n d i c a t i v e o f o t h e r b a r r i e r s t o t r a d e b e t w e e n t h e m a r k e t c e n t e r s s u c h a s l a c k o f o r p o o r i n f o r m a t i o n t r a n s m i s s i o n w h i c h r a i s e t r a n s a c t i o n c o s t s a n d e l i m i n a t e t h e i n c e n t i v e f o r b u y e r s t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e o p p o r t u n i t y f o r p r i c e a r b i t r a g e . T h i s s t u d y u s e d t h e t h e o r y o f s p a t i a l m a r k e t s a s d e s c r i b e d a b o v e t o d e l i n e a t e t h e m a r k e t s p h e r e s t h a t e x i s t e d a t e a c h s t a g e o f t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m i n 1 9 9 9 a n d d r a w s o m e c o n c l u s i o n s r e g a r d i n g b u y e r c o n c e n t r a t i o n . F i r s t , t h e s t u d y u s e s D A P p r i c e s b e c a u s e D A P i s t h e m o s t p o p u l a r f e r t i l i z e r c o n s u m e d b y s m a l l h o l d e r s i n K e n y a a n d a l s o c o m p r i s e d t h e b u l k o f f e r t i l i z e r s p u r c h a s e d b y t h e p o p u l a t i o n o f t r a d e r s . S e c o n d , t h e d e l i n e a t i o n o f m a r k e t s p h e r e s w a s b a s e d o n t h e a s s u m p t i o n t h a t i n d e c i d i n g w h e r e t o p u r c h a s e t h e i r f e r t i l i z e r , t r a d e r s a n d f a r m e r s c h o s e t h e m a r k e t w h i c h h a d t h e l o w e s t t o t a l c o s t . H o w e v e r , t h i s a s s u m p t i o n w a s q u a l i fi e d b y t h e e m p i r i c a l r e a l i t y . T h a t i s , t h e s u r v e y r e s u l t s r e v e a l e d t h a t s o m e t r a d e r s a n d f a r m e r s p r e f e r r e d t o t r a v e l t o a m a r k e t c e n t e r t h a t 9 2 w a s fi r r t h e r a w a y a n d m a y b e e v e n h a d a h i g h e r b u y i n g p r i c e b e c a u s e t h e y h a d e s t a b l i s h e d a r e l a t i o n s h i p w i t h a p a r t i c u l a r s u p p l i e r , o r s i m p l y d u e t o l a c k o f i n f o r m a t i o n . S o m e t r a d e r s a n d f a r m e r s a l s o c h o s e a p a r t i c u l a r s u p p l i e r s o t h a t t h e y c o u l d d o o n e - s t o p s h o p p i n g , t h a t i s , p u r c h a s e o t h e r i t e m s i n a d d i t i o n t o f e r t i l i z e r w h i c h t h e y m a y n o t h a v e b e e n a b l e t o d o a t t h e c l o s e r m a r k e t . T h e s e f a c t o r s w e r e t a k e n i n t o c o n s i d e r a t i o n i n t h e d e l i n e a t i o n o f t h e m a r k e t s p h e r e s . T h i r d , t h e a n a l y s i s a s s u m e d t h a t l a r g e t r a d e r s a n d s m a l l t r a d e r s a t t h e s a m e l e v e l o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m a n d l o c a t e d i n t h e s a m e t o w n s a n d l o c a t i o n s c o m p e t e d w i t h e a c h o t h e r . T h a t i s , a l a r g e f a r m e r w h o w a n t e d t o p u r c h a s e 1 0 0 b a g s o f f e r t i l i z e r c o u l d p u r c h a s e t h e m f r o m o n e l a r g e r e t a i l e r o r p u r c h a s e 3 0 t o 4 0 b a g s e a c h f r o m t h r e e s m a l l r e t a i l e r s i n t h e s a m e m a r k e t s p h e r e . H a v i n g s u m m a r i z e d t h e a n a l y t i c a l fi ' a m e w o r k u s e d t o d e l i n e a t e t h e m a r k e t s p h e r e s i n t h i s s t u d y , S e c t i o n 6 . 2 . 3 . w i l l e x a m i n e m a r k e t c o n c e n t r a t i o n i n t h e i m p o r t e r m a r k e t . 6 . 2 . 3 . M a r k e t S p h e r e s a n d M a r k e t C o n c e n t r a t i o n i n t h e I m p o r t e r M a r k e t T h e s t u d y u s e d p r i c e d a t a t o d e fi n e i m p o r t e r m a r k e t s p h e r e s f o r t h e p o p u l a t i o n o f i m p o r t e r s . S i n c e d a t a o n i m p o r t e r s e l l i n g p r i c e s w a s n o t a v a i l a b l e f r o m i m p o r t e r s t h e m s e l v e s , b u y i n g p r i c e s f o r w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s w h o p u r c h a s e d f e r t i l i z e r fi ' o m i m p o r t e r s i n 1 9 9 9 w e r e u s e d i n s t e a d . T h e s e d a t a w e r e a v a i l a b l e f o r t h r e e o f t h e fi v e i m p o r t e r s i n t h e p o p u l a t i o n : o n e l a r g e i m p o r t e r i n N a i r o b i ; o n e s m a l l n o n - v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r i n N a i r o b i , a n d o n e a s m a l l v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r i n K i t a l e . T h e w e i g h t e d a v e r a g e b u y i n g p r i c e f o r D A P f o r w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r w h o p u r c h a s e d f e r t i l i z e r f r o m i m p o r t e r s i n N a i r o b i w a s K s h s l 3 0 9 / b a g , w h i c h w a s n o t s u b s t a n t i a l l y h i g h e r t h a n t h e w e i g h t e d a v e r a g e b u y i n g p r i c e i n K i t a l e f o r D A P o f K s h s 1 3 2 4 / b a g ( a d i f f e r e n c e o f K s h s l S / b a g ) . T h e t r a n s p o r t c o s t p e r 9 3 b a g b e t w e e n N a i r o b i a n d K i t a l e w a s K s h s 7 0 . T h e r e f o r e , f o r b o t h D A P a n d u r e a , t h e p r i c e d i fl ‘ e r e n c e b e t w e e n t h e K i t a l e a n d N a i r o b i m a r k e t s w a s l e s s t h a n t h e t r a n s p o r t c o s t . T h i s r e s u l t i n d i c a t e s t h a t t h e r e w a s n o o p p o r t u n i t y f o r p r i c e a r b i t r a g e b e t w e e n t h e N a i r o b i a n d K i t a l e m a r k e t . N e v e r t h e l e s s , t h e s u r v e y r e s u l t s s h o w t h a t s o m e w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s i n E l d o r e t a n d K i t a l e p u r c h a s e d f e r t i l i z e r f r o m i m p o r t e r s i n N a i r o b i , i n s t e a d o f f r o m t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r i n K i t a l e , a n d t h a t t h e y d i d s o o n a c o n s i s t e n t b a s i s t h r o u g h o u t t h e y e a r . T h e r e f o r e , i t i s u n l i k e l y t h a t t h i s p r o c u r e m e n t b e h a v i o r w a s d r i v e n m a i n l y b y s e a s o n a l p r i c e v a r i a t i o n s w h i c h a r e b e i n g m a s k e d b y t h e w e i g h t e d a v e r a g e p r i c e . A m o r e l i k e l y e x p l a n a t i o n i s t h a t i m p o r t e r s i n N a i r o b i h a d b e e n s u c c e s s fi r l i n c r e a t i n g i n c e n t i v e s f o r p r i c e a r b i t r a g e w h e r e n o n e e x i s t e d i n o r d e r t o e x p a n d t h e i r m a r k e t s p h e r e s u c h a s s u p p l i e r c r e d i t o r f r e e d e l i v e r y w h i c h w e r e n o t c a p t u r e d fi r l l y i n t h e i r p r i c e s . T h e r e f o r e , t h e s t u d y c o n c l u d e s t h a t I t h e p o p u l a t i o n o f i m p o r t e r s i n N a i r o b i a n d K i t a l e w e r e i n t h e s a m e m a r k e t s p h e r e . ’ D a t a f r o m t h e M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e f o r t h e p o p u l a t i o n o f i m p o r t e r s w a s u s e d t o c a l c u l a t e c o n c e n t r a t i o n r a t i o s f o r t h e i m p o r t e r m a r k e t . I m p o r t e r s t y p i c a l l y i m p o r t e d a t l e a s t t h r e e t o f o u r c o n s i g n m e n t s o f a m i n i m u m 5 , 0 0 0 t o n s e a c h p e r t r a d i n g s e a s o n . G i v e n t h a t t h e K e n y a n m a r k e t w a s a p p r o x i m a t e l y 3 0 0 , 0 0 0 t o n s , i n t h e o r y a p p r o x i m a t e l y 1 5 t o 2 0 i m p o r t e r s c o u l d h a v e o p e r a t e d i n t h e K e n y a n m a r k e t . H o w e v e r , o n l y 1 0 i m p o r t e r s h a d c o n s i s t e n t l y i m p o r t e d f e r t i l i z e r s i n c e t h e m a r k e t r e f o r m s w e r e c o m p l e t e d i n 1 9 9 3 . T h e l a r g e s t t y p i c a l l y i m p o r t e d 5 0 , 0 0 0 t o n s o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n . T h e r e s t i m p o r t e d b e t w e e n 1 0 , 0 0 0 a n d 2 0 , 0 0 0 t o n s e a c h p e r t r a d i n g s e a s o n . I f t h e m a r k e t w a s e q u a l l y d i s t r i b u t e d a m o n g t h e s e 1 0 i m p o r t e r s , f o u r i m p o r t e r s w o u l d o n l y a c c o u n t f o r 4 0 p e r c e n t o f t h e m a r k e t . 9 4 A c c o r d i n g t o t h e M O A i n 1 9 8 9 , f o u r fi r m s i m p o r t e d 7 3 p e r c e n t o f t h e f e r t i l i z e r b r o u g h t i n t o K e n y a . I n 1 9 9 9 , b u y e r c o n c e n t r a t i o n a t t h e i m p o r t e r l e v e l w a s 6 0 p e r c e n t , w h i c h i s i n d i c a t i v e o f a c o n c e n t r a t e d m a r k e t ( s e e T a b l e 5 ) . H o w e v e r , t h i s fi g u r e m a y u n d e r r e p r e s e n t t h e l e v e l o f c o n c e n t r a t i o n a t t h e i m p o r t e r l e v e l o f t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m f o r t w o r e a s o n s . F i r s t , i t i n c l u d e s t h e f e r t i l i z e r w h i c h w a s i m p o r t e d d i r e c t l y b y p r i v a t e e s t a t e s , s m a l l h o l d e r p r o d u c t i o n s c h e m e s a n d c o o p e r a t i v e s . T h e r e f o r e , w h e r e a s t h e f o u r l a r g e s t i m p o r t e r s i n 1 9 9 9 a c c o u n t e d f o r 6 0 p e r c e n t o f i m p o r t s , a n d t h e l a r g e s t i m p o r t e r ( w h i c h w a s a p r i v a t e fi r m w h i c h d i s t r i b u t e d i t s f e r t i l i z e r v i a t h e p r i v a t e - s e c t o r — l e d m a r k e t i n g s y s t e m ) m a y h a v e a c c o u n t e d f o r 3 4 p e r c e n t o f t h e f e r t i l i z e r i m p o r t e d i n t o K e n y a i n 1 9 9 9 , i t i s l i k e l y t h a t t h i s s a m e i m p o r t e r a c c o u n t e d f o r a m u c h h i g h e r p e r c e n t a g e o f t h e f e r t i l i z e r d i s t r i b u t e d v i a t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m . F o r e x a m p l e , o u t o f t h e t h r e e i m p o r t e r s w h o p r o v i d e d d a t a f o r t h e 1 9 9 9 t r a d i n g s e a s o n , r e p o r t e d q u a n t i t i e s w e r e a s f o l l o w s ( a p p r o x i m a t e l y ) : t h e l a r g e i m p o r t e r i m p o r t e d 5 0 , 0 0 0 t o n s ; t h e s m a l l v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r i m p o r t e d 1 5 , 0 0 0 t o n s ; a n d t h e s m a l l n o n - v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r 1 3 , 0 0 0 t o n s . “ S e c o n d , i n d i v i d u a l i m p o r t e r s s p e c i a l i z e d i n c e r t a i n t y p e s o f f e r t i l i z e r a n d d o m i n a t e d t h a t p a r t i c u l a r m a r k e t . F o r e x a m p l e , t h e l a r g e s t i m p o r t e r d o m i n a t e d t h e D A P m a r k e t , a n d a n o t h e r i m p o r t e r o n l y i m p o r t e d t o p - d r e s s i n g f e r t i l i z e r s l i k e u r e a a n d C A N . O n t h e b a s i s o f t h i s d i s c u s s i o n , t h e s t u d y c o n c l u d e s t h a t t h e i m p o r t e r m a r k e t w a s c o n c e n t r a t e d ( C R 4 = 6 0 p e r c e n t ) a n d f u r t h e r m o r e , t h e i m p o r t e r l e v e l o f t h e p r i v a t e - s e c t o r — l e d m a r k e t i n g s y s t e m w a s a l s o c o n c e n t r a t e d . 3 8 A c c o r d i n g t o M O A d a t a , t h e t o t a l q u a n t i t y o f f e r t i l i z e r i m p o r t e d i n 1 9 9 9 w a s 3 3 0 , 0 9 9 t o n s . 9 5 T a b l e 5 . B u y e r C o n c e n t r a t i o n R a t i o s f o r t h e P o p u l a t i o n o f F e r t i l i z e r I m p o r t e r s , K e n y a , 1 9 8 9 t o 1 9 9 9 ‘ 1 9 8 9 1 9 9 4 1 9 9 9 N o . o f r e g i s t e r e d i m p o r t e r s 3 2 3 7 4 4 T o t a l t o n s i m p o r t e d 3 0 4 , 1 2 7 3 6 6 , 9 3 2 3 3 0 , 0 0 9 % o f t o t a l f e r t i l i z e r 7 3 5 6 6 0 i m p o r t e d b y t h e l a r g e s t f o u r i m p o r t e r s ( C R 4 ) % o f t o t a l f e r t i l i z e r 3 6 1 7 3 4 i m p o r t e d b y t h e l a r g e s t i m p o r t e r ( C R 1 ) 1 T h e i d e n t i t i e s o f t h e i m p o r t e r s h a v e b e e n c o n c e a l e d a t t h e i r r e q u e s t . H o w e v e r , B a u m o l e t a l . ( 1 9 8 0 ) a r g u e d i n t h e i r t h e o r y o f c o n t e s t a b l e m a r k e t s t h a t p o t e n t i a l r a t h e r t h a n a c t u a l c o m p e t i t i o n i s w h a t c o u n t s . I n o t h e r w o r d s , m a r k e t c o n c e n t r a t i o n i s n o t a p r o b l e m a s l o n g a s e n t r y a n d e x i t b a r r i e r s a r e a b s e n t . P o t e n t i a l c o m p e t i t o r s c a n t h e n e n t e r t h e m a r k e t a s s o o n a s ‘ m o n o p o l y ’ p r o fi t s a r e o b s e r v e d , a n d e x i s t i n g c o m p e t i t o r s c a n l e a v e w h e n e v e r p r o fi t s c a m e u n d e r p r e s s u r e . A c c o r d i n g l y , t h e n e x t s e c t i o n e x a m i n e s e n t r y c o n d i t i o n s i n t h e i m p o r t e r m a r k e t . 6 . 2 . 4 . E n t r y C o n d i t i o n s i n t o t h e I m p o r t e r M a r k e t T h e n u m b e r a n d s i z e o f p a r t i c i p a n t s i n a m a r k e t d e p e n d s o n e n t r y a n d e x i t c o n d i t i o n s . T h i s s e c t i o n e x a m i n e s e n t r y c o n d i t i o n s i n t h e i m p o r t m a r k e t . I n 1 9 9 9 , e n t r y i n t o t h e i m p o r t m a r k e t ( a n d i n t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l m a r k e t s ) w a s u n r e s t r i c t e d i n t h e l e g a l s e n s e . T h e m a i n r e q u i r e m e n t w a s t h a t f e r t i l i z e r t r a d e r s p o s s e s s a v a l i d o p e r a t i n g l i c e n c e i n o r d e r t o e n g a g e i n b u s i n e s s d u r i n g t h e fi s c a l y e a r . I n t h e c a s e o f i m p o r t e r s , i t w a s a l s o n e c e s s a r y t o b e r e g i s t e r e d w i t h t h e M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e . 9 6 6 . 2 . 4 . 1 . E c o n o m i e s o f S c a l e O n e e x p l a n a t i o n f o r m a r k e t c o n c e n t r a t i o n i n t h e f e r t i l i z e r i n d u s t r y i s t h e p r e s e n c e o f s c a l e e c o n o m i e s , w h e r e b y t h e l e v e l o f o u t p u t ( p u r c h a s e s ) a t w h i c h a v e r a g e t o t a l c o s t s r e a c h t h e i r m i n i m u m i s l a r g e r e l a t i v e t o t h e s i z e o f t h e m a r k e t . A s a r e s u l t , o n l y a s m a l l n u m b e r o f fi r m s c a n o p e r a t e p r o fi t a b l y i n t h e i n d u s t r y . G e n e r a l l y s p e a k i n g , i n a d d i t i o n t o t h e c o s t o f f e r t i l i z e r , c o s t s t h a t c o u l d b e d i r e c t l y a t t r i b u t e d t o f e r t i l i z e r t r a d i n g i n c l u d e d o p e r a t i n g c o s t s a n d t r a n s a c t i o n c o s t s . T h e s o u r c e s o f t r a n s a c t i o n c o s t s i n t h e i m p o r t m a r k e t w i l l b e d i s c u s s e d i n S e c t i o n 6 . 3 . 4 . O p e r a t i n g c o s t s i n c l u d e d c o s t s o f t r a n s p o r t , s t o r a g e , h a n d l i n g , b a g g i n g , a n d a d m i n i s t r a t i o n , a n d t r a n s i t l o s s e s . 3 9 T h e c o s t s t r u c t u r e f o r t h e l a r g e i m p o r t e r a n d s m a l l v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 6 b e l o w . T h e s e a r e c o s t s p e r b a g e s t i m a t e d b y u s i n g t h e a v e r a g e n u m b e r o f b a g s p u r c h a s e d b y e a c h i m p o r t e r i n 1 9 9 9 . 3 ” S e e A p p e n d i x 6 . 2 f o r a n e x p l a n a t i o n o f t h e c a l c u l a t i o n o f t h e c o s t s . 9 7 T a b l e 6 . C o s t S t r u c t u r e f o r D A P F e r t i l i z e r f o r t h e L a r g e I m p o r t e r a n d t h e V e r t i c a l l y I n t e g r a t e d I m p o r t e r , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 C o s t I t e m ( K s h / 5 0 k g b a g ) L a r g e V e r t i c a l l y I n t e g r a t e d I m p o r t e r I m p o r t e r T o t a l P u r c h a s e s ( a l l t y p e s o f f e r t i l i z e r ) 1 m i l l i o n 3 0 0 , 0 0 0 B u y i n g P r i c e ( D A P C . I . F . M o m b a s a ) 7 4 2 1 , 0 5 0 P o r t C h a r g e s 8 0 9 S B a g g i n g C o s t s 3 8 3 8 H a n d l i n g c o s t s 2 0 1 0 T r a n s p o r t a t i o n C o s t s 1 4 8 1 7 5 S t o r a g e c o s t s 3 6 4 9 T r a n s i t L o s s e s 1 3 1 6 A d m i n i s t r a t i o n 2 0 l 5 B a n k L e t t e r o f C r e d i t C h a r g e s 2 2 3 2 T o t a l M a r k e t i n g C o s t s 3 7 7 4 3 0 T o t a l C o s t s 1 1 1 9 1 4 8 0 S o u r c e : 1 9 9 9 F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y d a t a T a b l e 6 s h o w s t h a t t h e r e w e r e s c a l e e c o n o m i e s i n f e r t i l i z e r i m p o r t i n g ; t o t a l c o s t s f o r t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r w e r e 3 2 p e r c e n t h i g h e r t h a n t h o s e f o r t h e l a r g e s t i m p o r t e r . H o w e v e r , t h e s e s c a l e e c o n o m i e s e m a n a t e d m a i n l y f r o m p u r c h a s i n g c o s t s , n o t m a r k e t i n g c o s t s . W h i l e m a r k e t i n g c o s t s o f t h e l a r g e i m p o r t e r w e r e 1 4 p e r c e n t l o w e r t h a n t h o s e o f t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r , p u r c h a s i n g c o s t s o f t h e l a r g e i m p o r t e r w e r e 4 2 p e r c e n t l o w e r t h a n t h o s e o f t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r . T h e r e a r e c o n s i d e r a b l e s c a l e e c o n o m i e s i n p u r c h a s i n g b e c a u s e F . O . B . p r i c e s a n d f r e i g h t r a t e s i n c r e a s e w i t h s m a l l e r t o n n a g e s . W i t h r e g a r d t o t h e o t h e r s o u r c e s o f s c a l e e c o n o m i e s , t h e l a r g e i m p o r t e r h a d l o w e r c o s t s p e r b a g f o r p o r t c h a r g e s , s t o r a g e c o s t s , t r a n s i t l o s s e s , a n d t h e b a n k l e t t e r o f c r e d i t . T h e c o s t 9 8 d i fl ’ e r e n c e s r a n g e d f r o m 1 9 p e r c e n t f o r p o r t c h a r g e s t o 4 5 p e r c e n t f o r t h e b a n k l e t t e r o f c r e d i t . I n a d d i t i o n , t r a n s p o r t c o s t s p e r b a g f o r t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d fi r m w e r e s u b s t a n t i a l l y h i g h e r t h a n t h o s e i n c u r r e d b y t h e l a r g e i m p o r t e r . H o w e v e r , t h i s w a s n o t d u e t o s c a l e e c o n o m i e s . R a t h e r , t h i s w a s b e c a u s e t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d fi r m w a s t r y i n g t o g a i n m a r k e t s h a r e b y i m p r o v i n g t i m e l i n e s s o f d e l i v e r y a n d i n v e s t i n g i n a w i d e d i s t r i b u t i o n n e t w o r k t o i n c r e a s e s a l e s . T o t h i s e n d , i t h a d i t s h e a d q u a r t e r s i n K i t a l e a n d h a d h i g h e r t r a n s p o r t c o s t s b e c a u s e i t t r a n s p o r t e d i t s f e r t i l i z e r d i r e c t l y f r o m M o m b a s a t o K i t a l e ( a d i s t a n c e o f 9 0 0 k m ) w h e r e a s t h e l a r g e i m p o r t e r t r a n s p o r t e d i t s f e r t i l i z e r f r o m M o m b a s a t o N a i r o b i w h i c h i s a s h o r t e r d i s t a n c e ( a d i s t a n c e o f 5 3 0 k m ) . C o s t s p e r b a g w e r e h i g h e r f o r t h e l a r g e i m p o r t e r t h a n f o r t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r f o r b a g g i n g c o s t s , h a n d l i n g c o s t s a n d a d m i n i s t r a t i o n . B a g g i n g c o s t s w e r e s t a n d a r d p e r u n i t c o s t s , t h a t d i d n o t v a r y w i t h s c a l e . H a n d l i n g c o s t s f o r t h e l a r g e i m p o r t e r a r e d o u b l e t h o s e f o r t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d fi r m b e c a u s e t h e b a g s o f t h e l a r g e i m p o r t e r w e r e h a n d l e d t w i c e , o n c e i n M o m b a s a a n d o n c e i n N a i r o b i . T h i r d , t h e l a r g e i m p o r t e r h a d h i g h e r p e r b a g a d m i n i s t r a t i o n c o s t s t h a n t h e s m a l l e r v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r b e c a u s e t h e y h a d m o r e s a l a r i e d s t a f f o n t h e i r p a y r o l l . T h e s e c o s t d i fl ’ e r e n c e s r a n g e d f r o m 3 3 p e r c e n t h i g h e r f o r a d m i n i s t r a t i o n c o s t s p e r b a g t o 1 0 0 p e r c e n t h i g h e r f o r h a n d l i n g c o s t s p e r b a g . 6 . 2 . 4 . 2 . P r o d u c t D i f f e r e n t i a t i o n : B r a n d i n g F i r m s d e v e l o p a v a r i e t y o f m a r k e t i n g s t r a t e g i e s i n a n e f f o r t t o d i fi ’ e r e n t i a t e t h e i r p r o d u c t a n d t h e m s e l v e s f r o m t h e i r c o m p e t i t o r s a n d g a i n c u s t o m e r s . T h i s i m p l i e s t h a t c o m p e t i n g o n t h e b a s i s o f p r i c e a n d u s i n g p r i c e t o a t t r a c t c u s t o m e r s i s n o t s u fi i c i e n t ; fi r m s 9 9 a l s o h a v e t o e n g a g e i n n o n - p r i c e c o m p e t i t i o n . O n e t y p e o f p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n e m p l o y e d i n t h e f e r t i l i z e r i n d u s t r y i n 1 9 9 9 w a s b r a n d i n g . ‘ 0 I t w a s b e i n g u n d e r t a k e n e x c l u s i v e l y a t t h e i m p o r t e r l e v e l i n a n a g g r e s s i v e m a n n e r . A l l o f t h e i m p o r t e r s i n t h e p o p u l a t i o n u s e d t h i s f o r m o f p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n , t y p i c a l l y u s i n g t h e n a m e o f t h e i r c o m p a n y a s t h e i r b r a n d n a m e . T h e t r e n d w a s c a t a l y z e d b y t h e s u c c e s s o f t h e l a r g e s t f e r t i l i z e r i m p o r t e r i n K e n y a w h i c h s u c c e s s f u l l y u s e d i t s b r a n d n a m e “ C h a p a M e l i ” t o b u i l d u p a b r a n d l o y a l t y , w i t h t h e r e s u l t t h a t i n 1 9 9 9 i t a c c o u n t e d f o r 7 0 p e r c e n t o f t h e D A P m a r k e t i n K e n y a ( M O A , 1 9 9 9 ) . D e s p i t e t h e e v i d e n c e t h a t i m p o r t e r s h a d s u c c e s s f u l l y u s e d b r a n d i n g t o d i f f e r e n t i a t e t h e i r p r o d u c t , a d v e r t i s i n g h a d n o t b e e n e m b a r k e d u p o n i n a m a j o r w a y i n K e n y a i n 1 9 9 9 . O n l y t w o i m p o r t e r s i n t h e p o p u l a t i o n a d v e r t i s e d t h e i r b r a n d s , a n d t h i s w a s l i m i t e d t o b i l l b o a r d s a t t o w n a n d c i t y e n t r a n c e s . F e r t i l i z e r t r a d e r s d i d n o t a d v e r t i s e i n n e w s p a p e r s , o n t h e r a d i o , o n t e l e v i s i o n , o r e v e n v i a p a m p h l e t s . A c c o r d i n g t o i m p o r t e r s , t h i s d e a r t h o f a d v e r t i s i n g w a s b e c a u s e f a r m e r s v i e w e d f e r t i l i z e r a s a h o m o g e n e o u s g o o d , t h a t i s , D A P f e r t i l i z e r i s s t i l l D A P f e r t i l i z e r w h e t h e r i t i s f r o m ‘ C h a p a M e l i ’ o r a n o t h e r i m p o r t e r . 4 1 T h e r e f o r e , i m p o r t e r s a r g u e d t h a t i f o n l y o n e o r a s u b - g r o u p o f i m p o r t e r s a d v e r t i s e d t h e i r D A P f e r t i l i z e r b y b r a n d , a l l i m p o r t e r s w o u l d b e n e fi t f r o m t h e i n c r e a s e d s a l e s ; i n o t h e r w o r d s , t h e r e i s t h e p o t e n t i a l f o r f r e e - r i d i n g b y t h o s e w h o d i d n o t s p e n d m o n e y o n a d v e r t i s i n g t h e i r b r a n d s . 4 2 ” N o a d v e r t i s i n g o r b r a n d i n g t o o k p l a c e a t t h e w h o l e s a l e o r r e t a i l l e v e l . “ T h i s i s l i t e r a l l y t r u e s i n c e s o m e t i m e s f e r t i l i z e r ‘ i m p o r t e r s ’ d o n ’ t a c t u a l l y i m p o r t . I n s t e a d , t h e y p u r c h a s e D A P f r o m t h e l a r g e s t i m p o r t e r , r e b a g i t i n t h e i r o w n b r a n d e d b a g s , a n d s e l l i t t o w h o l e s a l e r s a t i m p o r t e r p r i c e s . “ T h i s r a t i o n a l e w a s p r o v i d e d b y i m p o r t e r s t h e m s e l v e s d u r i n g a d i s c u s s i o n s e s s i o n a t t h e F e r t i l i z e r S e m i n a r h e l d i n N a i r o b i i n F e b r u a r y , 2 0 0 0 , w h i c h w a s o r g a n i z e d b y t h e r e s e a r c h t e a m a n d f u n d e d b y M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y a n d t h e T e g e m e o I n s t i t u t e o f A g r i c u l t u r a l P o l i c y a n d D e v e l o p m e n t . 1 0 0 H o w e v e r , t h e i m p o r t e r s ’ a r g u m e n t i s c o n t r a d i c t e d b y t r a d e r s ’ r e p o r t s t h a t f a r m e r s w e r e a w a r e o f t h e v a r i o u s b r a n d n a m e s . F a r m e r s a s k e d f o r a t y p e o f f e r t i l i z e r b y i t s b r a n d n a m e ( t h e m o s t p o p u l a r b r a n d s i n 1 9 9 9 w e r e “ C h a p a M e l i ” a n d “ M e a L t d ” ) , a n d i f t h e t r a d e r d i d n o t h a v e i t i n s t o c k , f a r m e r s w o u l d s h o p a r o u n d f o r i t fi r s t a n d o n l y i f t h e y w e r e u n s u c c e s s f u l w o u l d t h e y p u r c h a s e a d i fi ’ e r e n t b r a n d . T h e r e f o r e , a m o r e l i k e l y e x p l a n a t i o n f o r l a c k o f a d v e r t i s i n g b y f e r t i l i z e r i m p o r t e r s i n K e n y a i s t h a t d u e t o t h e s m a l l m a r k e t s i z e , b r a n d i n g i s a s u f f i c i e n t m e a n s o f r e a c h i n g c o n s u m e r s a n d t h e p o t e n t i a l i n c r e a s e i n s a l e s r e v e n u e f r o m a d v e r t i s i n g w o u l d b e s m a l l e r t h a n t h e a s s o c i a t e d c o s t . I n c o n t r a s t , l a r g e r m a r k e t s w i t h m o r e v a r i e t y o f n e e d s a m o n g t h e i r c u s t o m e r s a n d t h e r e f o r e a l a r g e r n u m b e r o f m a r k e t n i c h e s , h a v e t o a d v e r t i s e t o w i n o v e r c u s t o m e r s . T h e p r e v a l e n c e o f b r a n d i n g a t t h e i m p o r t e r l e v e l , a n d t h e p o p u l a r i t y o f c e r t a i n b r a n d s o v e r o t h e r s i m p l i e s t h a t b r a n d i n g p o s e d a b a r r i e r t o e n t r y i n 1 9 9 9 . T h e r e f o r e , p o t e n t i a l e n t r a n t s w o u l d h a v e t o b e w i l l i n g t o i n c u r t h e a d d i t i o n a l s t a r t - u p c o s t s o f i n v e s t i n g i n a n a g g r e s s i v e m a r k e t i n g c a m p a i g n i n o r d e r t o g a i n p r o d u c t r e c o g n i t i o n a m o n g c o n s u m e r s a n d a t t r a c t t h e m a w a y f r o m t h e m o r e s t a b l e a n d p r o v e n b r a n d s i n t h e i n d u s t r y . A s a r e s u l t , t h e y w o u l d h a v e t o e n t e r t h e m a r k e t a t a h i g h e r u n i t c o s t t h a n i n c u m b e n t s . 6 . 2 . 4 . 3 . S t i f f C a p i t a l R e q u i r e m e n t s a n d t h e C o m p l i c a t e d I m p o r t i n g P r o c e s s F e r t i l i z e r i m p o r t i n g i s a c a p i t a l - i n t e n s i v e v e n t u r e . F i r s t , s u p p l i e r s o f t e n h a v e m i n i m u m q u a n t i t y r e q u i r e m e n t s t h a t i m p o s e s t i fi " c a p i t a l r e q u i r e m e n t s o n i m p o r t e r s . F o r e x a m p l e , U S . D A P c a n o n l y b e o r d e r e d i n 2 5 , 0 0 0 t o n s h i p m e n t s , w h i c h r e q u i r e d K s h s M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y a n d t h e T e g e m e o I n s t i t u t e o f A g r i c u l t u r a l P o l i c y a n d D e v e l o p m e n t . 1 0 1 1 5 , 9 2 5 , 0 0 0 m i l l i o n t o p u r c h a s e i n 1 9 9 9 ( F . O . B . ) , e q u i v a l e n t t o U S $ 2 2 7 , 5 0 0 . F e w K e n y a n s c a n r a i s e t h i s k i n d o f m o n e y a t o n e t i m e , a n d s t i f f c o l l a t e r a l r e q u i r e m e n t s a n d h i g h i n t e r e s t r a t e s m a k e b o r r o w i n g f r o m fi n a n c i a l i n s t i t u t i o n s i m p o s s i b l e f o r m a n y . T h e r e f o r e , i m p o r t e r s h a v e t o u s e a l e t t e r o f c r e d i t , w h i c h t y p i c a l l y h a s a g r a c e p e r i o d o f 9 0 t o 1 8 0 d a y s . H o w e v e r , i t i s i m p o s s i b l e t o s h i p a n d s e l l s u c h a l a r g e q u a n t i t y i n K e n y a i n t h i s t i m e f r a m e , s o d o m e s t i c i n t e r e s t r a t e s , 2 5 p e r c e n t t o 3 0 p e r c e n t i n 1 9 9 9 , b e c o m e a f a c t o r . ‘ 3 T o o b t a i n t h e c r e d i t f a c i l i t y , t h e i m p o r t e r h a s t o h a v e a s o l i d b u s i n e s s r e c o r d a n d r e p u t a t i o n , a n d c o l l a t e r a l t o p r o v i d e t h e l o c a l b a n k w i t h s o m e a s s u r a n c e t h e i m p o r t e r w o u l d b e a b l e t o p a y t h e l e t t e r o f c r e d i t w h e n i t m a t u r e s . T o m e e t t h e s e r e q u i r e m e n t s i m p o r t e r s h a v e t o a d o p t s t a n d a r d b u s i n e s s p r a c t i c e s s u c h a s a c c o u n t i n g a n d f o r w a r d p l a n n i n g a n d e s t a b l i s h d i s t r i b u t i o n o u t l e t s b y w h i c h t o u n l o a d t h e f e r t i l i z e r a n d r e c e i v e p a y m e n t w i t h i n t h e g r a c e p e r i o d a f f o r d e d b y t h e l e t t e r o f c r e d i t . I m p o r t e r s a l s o h a v e t o h a v e i n t e r n a t i o n a l f e r t i l i z e r t r a d i n g e x p e r i e n c e a n d c o n s t a n t a c c e s s t o i n f o r m a t i o n a b o u t d o m e s t i c a n d w o r l d m a r k e t c o n d i t i o n s . I t f o l l o w s t h a t e d u c a t i o n i s a l s o a b a r r i e r t o e n t r y a t t h e i m p o r t e r l e v e l s i n c e a m i n i m u m l e v e l o f l i t e r a c y i s r e q u i r e d b e f o r e a t r a d e r c a n d e a l e f f e c t i v e l y i n m a r k e t s w h e r e c o n t r a c t s a r e w r i t t e n a n d , i n t h e c a s e o f i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , s t r i c t l y e n f o r c e d b y a c o u r t s y s t e m . T h e r e f o r e , t h e s e r e q u i r e m e n t s - s u f fi c i e n t c o l l a t e r a l , a ” A c c o r d i n g t o A r w i n g s - K o d h e k ( 1 9 9 7 ) u p c o m i n g e x p i r y d a t e s f o r l e t t e r s o f c r e d i t h a v e b e e n r e s p o n s r b l e f o r s u d d e n u n e x p l a i n e d f a l l s i n t h e d o m e s t i c p r i c e o f p a r t i c u l a r f e r t i l i z e r s a s i m p o r t e r s r u s h t o a v o i d p a y i n g h i g h i n t e r e s t c h a r g e s o n b a n k o v e r d r a fi s . I m p o r t e r s s a i d t h e y t y p i c a l l y g e t s u p p l i e r s ’ c r e d i t a t a b o u t s i x t o e i g h t p e r c e n t i n t e r e s t p e r a n n u m a r r a n g e d o f f s h o r e . T h o s e w i t h o u t t h e a b i l i t y a n d c o n t a c t s t o o b t a i n c r e d i t a t e q u i v a l e n t i n t e r e s t r a t e s a n d a d i s t r i b u t i o n n e t w o r k t o d i s p o s e o f t h e f e r t i l i z e r q u i c k l y w e r e b e t t e r o fi ' b u y i n g f e r t i l i z e r fi ' o m t h e l a r g e i m p o r t e r ( a n o t i n f r e q u e n t o c c u r r e n c e ) s o t h e 9 0 - 1 8 0 d a y l i m i t b e c o m e s l e s s o f a c o n c e r n 1 0 2 s o l i d fi n a n c i a l a n d b u s i n e s s r e c o r d i n o r d e r t o o b t a i n a l e t t e r o f c r e d i t , b u s i n e s s a n d a c c o u n t i n g s k i l l s , i n t e r n a t i o n a l t r a d i n g e x p e r i e n c e , a c c e s s t o i n f o r m a t i o n a b o u t d o m e s t i c . a n d w o r l d m a r k e t c o n d i t i o n s , a n d r e l i a b l e d i s t r i b u t i o n o u t l e t s f o r t h e i r f e r t i l i z e o n c e i t a r r i v e s - p o s e b a r r i e r s t o e n t r y a t t h e i m p o r t e r l e v e l . I n s u m m a r y , t h e r e s u l t s i n d i c a t e t h a t t h e r e w a s m a r k e t c o n c e n t r a t i o n i n t h e i m p o r t e r m a r k e t i n 1 9 9 9 . T h i s c o n c e n t r a t i o n m a y h a v e h a d a d a m p e n i n g e f f e c t o n c o m p e t i t i v e n e s s s i n c e b a r r i e r s t o e n t r y e x i s t e d i n t h e f o r m o f e c o n o m i e s o f s c a l e , p r o d u c t d i fi ’ e r e n t i a t i o n , a n d t h e c o m p l i c a t e d a n d d e m a n d i n g n a t u r e o f t h e i m p o r t i n g p r o c e s s . 6 . 3 . C o n d u c t T h i s s e c t i o n l o o k s a t t h e f o l l o w i n g e l e m e n t s o f c o o r d i n a t i o n t o d e s c r i b e m a r k e t c o n d u c t : s o u r c e s o f i n f o r m a t i o n a n d t h e p r o c e s s o f p r i c e d i s c o v e r y ; e v i d e n c e o f n o n - p r i c e c o m p e t i t i v e b e h a v i o r ; fi n a n c i n g a r r a n g e m e n t s f o r f e r t i l i z e r t r a n s a c t i o n s ; m o d e s o f i m p o r t i n g ; a n d c o n fl i c t a n d c o o p e r a t i o n b e t w e e n t r a d e r s . 6 . 3 . 1 . P r i c e D i s c o v e r y a n d S o u r c e s o f I n f o r m a t i o n P r i c e d i s c o v e r y i s t h e p r o c e s s b y w h i c h b u y e r s a n d s e l l e r s a t t e m p t t o a r r i v e a t t h e fi n a l s a l e p r i c e d u r i n g a t r a n s a c t i o n , c o n s i s t e n t w i t h s u p p l y a n d d e m a n d c o n d i t i o n s . “ T h e o u t c o m e o f t h i s p r o c e s s d e p e n d s o n a c c e s s t o r e l i a b l e m a r k e t i n f o r m a t i o n . I n g e n e r a l , “ E s s e n t i a l l y t h e y a r e t r y i n g t o fi n d o u t a t w h a t p r i c e a n d q u a n t i t y t h e m a r k e t i s a t a n e q u i l i b r i u m . T h e r e f o r e , p r i c e d i s c o v e r y i s d i f f e r e n t f r o m p r i c e d e t e r m i n a t i o n , w h i c h d e s c r i b e s a t h e o r e t i c a l e q u i l i b r i u m p o i n t a t w h i c h s u p p l y i s e q u a l t o d e m a n d . I t i s i n t r a d e r s ’ b e s t i n t e r e s t t o t r y t o a p p r o x i m a t e t h e e q u i l i b r i u m p r i c e i n t h e i r t r a n s a c t i o n s i f d e m a n d i s e l a s t i c b e c a u s e i f t h e y t r a n s a c t a t a p r i c e t h a t i s l o w e r t h a t t h e e q u i l i b r i u m p r i c e , t h e n d e m a n d w i l l e x c e e d s u p p l y , c r e a t i n g a s h o r t a g e i n t h e m a r k e t , a n d t r a d e r s w i l l l o s e m o n e y . C o n v e r s e l y , i f t r a d e t a k e s p l a c e a t a p r i c e t h a t i s a b o v e t h e e q u i l r b r i u m p o i n t , t h e m a r k e t w i l l b e i n d i s e q u i l i b r i u m a s s u p p l y w i l l e x w e d d e m a n d , a n d t r a d e r s w i l l l o s e s a l e s . H o w e v e r , i f d e m a n d i s i n e l a s t i c a p a r t i c u l a r t r a d e r w h o m a n a g e s t o s e l l h e r / h i s e n t i r e i n v e n t o r y a t t h e n o n - e q u i l i b r i u m ( “ t o o h i g h ” ) p r i c e w i l l b e b e t t e r o fl ‘ . 1 0 3 t r a d e r s r e p o r t e d t h a t t h e y o b t a i n e d m a r k e t i n f o r m a t i o n b y w o r d o f m o u t h e i t h e r f r o m t h e i r o w n s u p p l i e r s o r o t h e r t r a d e r s . N o n e o f t h e t r a d e r s c i t e d t r a n s p o r t e r s a s t h e i r s o u r c e o f i n f o r m a t i o n , a l t h o u g h i t i s l i k e l y t h a t t h e y p l a y e d a r o l e . M o r e o v e r , n o n e o f t h e t r a d e r s r e p o r t e d t h a t t h e y p a i d s o m e o n e ( o t h e r t h a n h i r e d s t a f f ) f o r t h e e x p r e s s p u r p o s e o f r e p o r t i n g m a r k e t p r i c e i n f o r m a t i o n t o t h e m . T h e r e f o r e , i n 1 9 9 9 f e r t i l i z e r t r a d e r s o b t a i n e d t h e i r m a r k e t i n f o r m a t i o n i n f o r m a l l y . T h e f o l l o w i n g s e c t i o n f o c u s e s o n p r i c e d i s c o v e r y a n d s o u r c e s o f m a r k e t i n f o r m a t i o n i n t h e i m p o r t e r m a r k e t . C h a p t e r S e v e n w i l l p r o v i d e t h i s i n f o r m a t i o n f o r t h e w h o l e s a l e m a r k e t a n d C h a p t e r E i g h t w i l l p r o v i d e i t f o r t h e r e t a i l m a r k e t . 6 . 3 . 1 . 1 . P r i c e D i s c o v e r y a n d S o u r c e s o f I n f o r m a t i o n i n t h e I m p o r t e r M a r k e t I n g e n e r a l , f e r t i l i z e r i m p o r t e r s w e r e p r i c e t a k e r s " i n t h e b u y i n g m a r k e t ( i . e . , w h e n t h e y p u r c h a s e d f e r t i l i z e r f r o m t h e w o r l d m a r k e t ) . T h e o v e r s e a s s u p p l i e r s q u o t e d t h e p r i c e a n d t h e i m p o r t e r s e i t h e r a c c e p t e d i t o r r e j e c t e d i t i n f a v o r o f a n o t h e r p r i c e . W i t h r e g a r d t o s e t t i n g t h e s e l l i n g p r i c e , a l l o f t h e i m p o r t e r s u s e d m a r k - u p p r i c i n g . “ T h e h e a d ” P r i c e - t a k e r s a r e “ q u a n t i t y a d j u s t e r s ” b e c a u s e t h e y c a n o n l y d e c i d e t o a d j u s t o u t p u t ( i n t h i s c a s e , p u r c h a s e s ) t o a g i v e n p r i c e . T h e y c a n n o t i n fl u e n c e t h e p r i c e b y a d j u s t i n g h o w m u c h t h e y d e c i d e t o r e l e a s e o n t o t h e m a r k e t ( o r a s i n t h i s c a s e , p u r c h a s e f r o m t h e m a r k e t ) . “ M a r k - u p p r i c i n g m e a n s t h a t t h e s e t r a d e r s h a d s o m e l e e w a y t o s e t s e l l i n g p r i c e s t o c o v e r c o s t s a n d m a k e a n o r m a l p r o fi t ( t h a t i s , z e r o e c o n o m i c p r o fi t ) . T h i s b e h a v i o r i s i n k e e p i n g w i t h w h a t e c o n o m i s t s w o u l d e x p e c t ; t h a t fi r m s w i l l t r y t o t a k e t h e i r c o s t s a n d d e s i r a b l e m a r g i n s i n t o a c c o u n t a n d s e t t h e i r p r i c e s a c c o r d i n g l y w i t h i n t h e c o n s u a i n t s s e t b y m a r k e t c o n d i t i o n s . D e p e n d i n g o n c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , e v e n t u a l l y t r a d e r s w i l l b e c o n s t r a i n e d b y m a r k e t f o r c e s t o t a k e t h e p r e v a i l i n g m a r k e t p r i c e a s t h e d e t e r m i n i n g f a c t o r . A l t e r n a t i v e l y , t r a d e r s m a y b e a b l e t o e x e r t t h e i r m a r k e t p o w e r t o s e t p r i c e s c l o s e r t o m o n o p o l i s t i c c o m p e t i t i o n t h a n p e r f e c t c o m p e t i t i o n a n d o b t a i n a b o v e n o r m a l r e t u r n s . 1 0 4 o m c e o f t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d fi r m a l s o s e t t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l p r i c e s a n d d i s t r i b u t e d t h e p r i c e l i s t . 6 . 3 . 2 . N o n - P r i c e C o m p e t i t i v e B e h a v i o r 6 . 3 . 2 . 1 . M o n o p o l y R e n t s P r o v i d e d a fi r m f a c e s t h e e n t i r e m a r k e t d e m a n d c u r v e a n d i t i s s u c c e s s f u l i n m i t i g a t i n g t h e t h r e a t o f e n t r y , i t m a y b e a b l e t o g a i n m o n o p o l y r e n t s i n a m a r k e t . T h e p r i c e o f D A P f e r t i l i z e r r e a c h e d u n p r e c e d e n t e d h e i g h t s d u r i n g t h e 1 9 9 9 t r a d i n g s e a s o n a n d t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d fi r m w a s a b l e t o c a p t u r e m o n o p o l y r e n t s . T h e r e a s o n w a s a s e r i e s o f e v e n t s w h i c h r e s u l t e d i n f e w e r i m p o r t e r s o p e r a t i n g i n t h e m a r k e t a n d l e s s D A P f e r t i l i z e r b e i n g i m p o r t e d t h a n w a s a n t i c i p a t e d i n 1 9 9 9 . T h e s i t u a t i o n w a s a s f o l l o w s : o f t h e 1 0 i m p o r t e r s t h a t n o r m a l l y i m p o r t f e r t i l i z e r i n t o K e n y a e a c h y e a r , fi v e g e n e r a l l y d o n o t i m p o r t D A P f e r t i l i z e r , p r e f e r r i n g t o i m p o r t t o p - d r e s s i n g f e r t i l i z e r s l i k e C A N a n d u r e a s i n c e t h e D A P m a r k e t h a s a l r e a d y b e e n c o r n e r e d b y t h e l a r g e i m p o r t e r . T h e s i x t h fi r m h a d m a d e a l o s s o n f e r t i l i z e r i m p o r t i n g i n t h e p r e v i o u s y e a r a n d a s a r e s u l t d e c i d e d n o t t o i m p o r t i n 1 9 9 9 . F u r t h e r m o r e , i t w a s c o n s i d e r i n g w i t h d r a w i n g f r o m t h e i n d u s t r y a l t o g e t h e r . T h e s e v e n t h i m p o r t e r d i d n o t i m p o r t f e r t i l i z e r i n 1 9 9 9 ; i n s t e a d i t p u r c h a s e d f e r t i l i z e r fi o m t h e l a r g e s t i m p o r t e r a n d r e b a g g e d a n d s o l d i t u n d e r i t s o w n b r a n d n a m e . T h e s e v e n t h a n d e i g h t h i m p o r t fi r m s w e r e n o r m a l l y t h e m a i n r i v a l s f o r t h e D A P m a r k e t . H o w e v e r , t h e y w e r e u n a b l e t o i m p o r t a n y f e r t i l i z e r i n 1 9 9 9 b e c a u s e t h e i r l o c a l b a n k w a s u n d e r r e c e i v e r s h i p . C o n s e q u e n t l y , o n l y t w o fi r m s i m p o r t e d D A P f e r t i l i z e r i n 1 9 9 9 ; t h e l a r g e i m p o r t e r a n d t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r . I n i t i a l l y , t h e y o r d e r e d t h e i r q u a n t i t i e s i n 1 0 5 O c t o b e r / N o v e m b e r 1 9 9 8 , t a k i n g i n t o a c c o u n t i n f o r m a t i o n f r o m t h e M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e a b o u t h o w m u c h D A P f e r t i l i z e r t h e i r t w o r i v a l s w e r e p l a n n i n g t o i m p o r t . A t t h i s t i m e , t h e s e o t h e r t w o r i v a l fi r m s h a d r e p o r t e d t h e q u a n t i t i e s t h e y w e r e p l a n n i n g t o i m p o r t t o t h e M i n i s t r y a s t h e y w e r e n o t y e t a w a r e t h a t t h e i r l o c a l b a n k w a s h a v i n g p r o b l e m s . O n c e i t b e c a m e k n o w n t h a t t h e o t h e r t w o r i v a l fi r m s w e r e n o t g o i n g t o b e i m p o r t i n g f e r t i l i z e r , t w o t h i n g s h a p p e n e d . O n e , t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d fi r m b o u g h t a s m u c h D A P f e r t i l i z e r a s i t c o u l d f r o m t h e l a r g e i m p o r t e r . S i n c e t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d fi r m w a s l o c a t e d u p c o u n t r y i n t h e m a i z e b e l t , w h e r e a s t h e l a r g e s t i m p o r t e r h a d i t s h e a d q u a r t e r s i n N a i r o b i , i t i s l i k e l y t h a t t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r b e c a m e a w a r e t h a t t h e r e w a s a s h o r t a g e m u c h s o o n e r t h a n t h e l a r g e i m p o r t e r a n d t h i s i n f o r m a t i o n g u i d e d i t s d e c i s i o n t o b u y . S e c o n d l y , o n c e t h e l a r g e i m p o r t e r b e c a m e a w a r e o f t h e s i t u a t i o n ( a t t h e b e g i n n i n g o f M a r c h ) i t i m m e d i a t e l y r e o r d e r e d m o r e D A P f e r t i l i z e r b u t h a d t o w a i t f o r a t l e a s t o n e m o n t h t o r e c e i v e i t f r o m t h e U S G u l f . A s a r e s u l t , t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r w a s t h e o n l y f e r t i l i z e r fi r m w i t h D A P f e r t i l i z e r i n W e s t e r n K e n y a f o r a p e r i o d o f a p p r o x i m a t e l y 1 0 d a y s d u r i n g t h e p e a k p l a n t i n g p e r i o d i n 1 9 9 9 ( M a r c h / A p r i l ) . A t t h e p r e v a i l i n g m a r k e t p r i c e , d e m a n d e x c e e d e d s u p p l y , w h i c h e n a b l e d t h i s i m p o r t e r t o i n c r e a s e i t s s e l l i n g p r i c e t o u n p r e c e d e n t e d l e v e l s ; i n A p r i l 1 9 9 9 t h e r e t a i l p r i c e o f D A P r e a c h e d K s h s 2 0 0 0 p e r 5 0 k g b a g . I n c o m p a r i s o n , t h e a v e r a g e r e t a i l p r i c e o f D A P f e r t i l i z e r d u r i n g t h e s a m e p e r i o d i n 1 9 9 8 w a s b e t w e e n K s h s 1 4 0 0 a n d K s h s 1 5 0 0 . T h i s h y p o t h e s i s o f s t r u c t u r a l c h a n g e i n t h e f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m i n 1 9 9 9 i s s u p p o r t e d b y t h e d a t a . T h e m e a n s e l l i n g p r i c e o f D A P f e r t i l i z e r a t t h e r e t a i l l e v e l d u r i n g 1 0 6 t h e p e r i o d o f t h e s h o r t a g e o r t h e n o n - c o m p e t i t i v e p e r i o d w a s K s h s 1 5 7 0 c o m p a r e d t o t h e m e a n s e l l i n g p r i c e o f K s h s 1 3 7 2 t h a t p r e v a i l e d d u r i n g t h e c o m p e t i t i v e p e r i o d . T h e s e l l i n g p r i c e d u r i n g t h e n o n c o m p e t i t i v e p e r i o d w a s h i g h e r t h a n t h e s e l l i n g p r i c e d u r i n g t h e c o m p e t i t i v e p e r i o d ; a s t a t i s t i c a l l y s i g n i fi c a n t d i f f e r e n c e a t t h e o n e p e r c e n t l e v e l o f s i g n i fi c a n c e . 6 . 3 . 2 . 2 . C o l l u s i o n D u r i n g i n f o r m a l i n t e r v i e w s , r e t a i l e r s c l a i m e d t h a t p r i c e c a r t e l s a t t h e i m p o r t e r a n d w h o l e s a l e l e v e l w e r e s q u e e z i n g r e t a i l e r m a r g i n s , t h a t i s , t h e s e t r a d e r s c o l l u d e d t o s e t s e l l i n g p r i c e s . I m p o r t e r s a n d w h o l e s a l e r s d e n i e d t h i s c l a i m , s t a t i n g t h a t p r i c e c o m p e t i t i o n u n d e r m i n e d a n y a t t e m p t t o fi x p r i c e s b y c o l l u s i o n b e c a u s e s o m e o n e w a s b o u n d t o “ c h e a t ” b y o fi ’ e r i n g a l o w e r p r i c e . S e c o n d l y , t h e y c l a i m e d t h a t i n f o r m a t i o n c i r c u l a t e s s o r a p i d l y t h a t t h e s e l l i n g p r i c e i s a l r e a d y k n o w n . H o w e v e r , t h e c o n d i t i o n s e x i s t e d f o r i m p o r t e r s t o e n g a g e i n t a c i t o r o v e r t c o l l u s i o n i n 1 9 9 9 . A l l o f t h e 1 0 s e r i o u s i m p o r t e r s k n e w e a c h o t h e r s i n c e t h e K e n y a n f e r t i l i z e r m a r k e t i s r e l a t i v e l y s m a l l ( a p p r o x i m a t e l y 3 0 0 , 0 0 0 m e t r i c t o n s ) a n d e i g h t o f t h e t e n m a i n i m p o r t e r s h a d t h e i r h e a d o f f i c e s i n N a i r o b i . T h e y c o u l d e a s i l y fi n d o u t f r o m t h e M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e - w h i c h e n c o u r a g e s i m p o r t e r c o l l a b o r a t i o n w i t h r e g a r d s t o q u a n t i t i e s i m p o r t e d t o e n s u r e t h a t m a r k e t d e m a n d w i l l b e s a t i s fi e d - h o w m u c h f e r t i l i z e r e a c h o f t h e i r c o m p e t i t o r s h a d i m p o r t e d , a n d i t w a s c o m m o n f o r s o m e o f t h e s m a l l e r i m p o r t e r - d i s t r i b u t o r s t o p u r c h a s e f e r t i l i z e r f r o m t h e l a r g e - s c a l e i m p o r t e r a n d / o r c o m b i n e t h e i r s h i p m e n t s w i t h t h e m . 1 0 7 S e c o n d l y , t w o o f t h e m a j o r i m p o r t e r s w e r e k n o w n t o s e t t h e i r p r i c e s b a s e d o n t h e i r t o t a l c o s t s a n d a n u n d i s c l o s e d p e r c e n t a g e m a r k - u p . T h e y p u b l i s h e d a n d d i s t r i b u t e d a p r i c e l i s t t o t h e i r r e p r e s e n t a t i v e s a n d c u s t o m e r s a t t h e b e g i n n i n g o f t h e t r a d i n g s e a s o n a n d m a i n t a i n e d t h e s e p r i c e s t h r o u g h o u t t h e s e a s o n , r e g a r d l e s s o f m a r k e t c o n d i t i o n s , t h u s s e t t i n g a p r i c e c e i l i n g f o r o t h e r fi r m s . R e l e a s i n g a p r i c e l i s t t o o t h e r fi r m s c a n b e i n t e r p r e t e d a s e v i d e n c e o f t a c i t c o l l u s i o n a m o n g i m p o r t e r s . F i r s t , i t i n d i c a t e s t h a t t h e s e i m p o r t e r s w e r e p r i c e - s e t t e r s i n t h e s e l l i n g m a r k e t ( i . e . , w h e n t h e y s o l d f e r t i l i z e r d o m e s t i c a l l y ) s i n c e e v i d e n t l y t h e y w e r e a b l e t o s e t t h e i r p r i c e b y a l t e r i n g t h e g e n e r a l q u a n t i t y o f f e r t i l i z e r a v a i l a b l e i n t h e m a r k e t . S e c o n d , r e l e a s i n g a p r i c e l i s t s e r v e s a s c o n t r o l m e c h a n i s m t o k e e p o t h e r i m p o r t e r s f r o m s t r a y i n g t o o f a r a n d b r e a k i n g u p t h e t a c i t c a r t e l . T h i r d , a l l t h e i m p o r t e r s a c k n o w l e d g e d t h a t t h e r e w a s a p r i c e l e a d e r i n t h e i n d u s t r y ; t h e l a r g e i m p o r t e r t h a t a c c o u n t e d f o r 3 4 p e r c e n t o f t o t a l i m p o r t s i n 1 9 9 9 a n d 7 0 p e r c e n t o f t h e D A P f e r t i l i z e r . I n a d d i t i o n t o t h i s s u b s t a n t i a l m a r k e t s h a r e , t h e p o p u l a r i t y o f i t s f e r t i l i z e r b r a n d , “ C h a p a M e l i ” , a m o n g f a r m e r s e n h a n c e d i t s m a r k e t p o w e r . I m p o r t e r s a g r e e d t h a t t h i s l a r g e i m p o r t e r h a d t h e a b i l i t y t o i n fl u e n c e t h e i r m a r k e t p r i c e u p o r d o w n a s a fi l n c t i o n o f i t s l a r g e r v o l u m e . T h a t i s , t h e p r i c e c o u l d b e s e t t a c i t l y t h r o u g h p r i c e l e a d e r s h i p w i t h o u t e x p l i c i t a g r e e m e n t o r t h a t u n d e r s u p p l y s c a r c i t y t h i s s u p p l i e r w a s i n a p o s i t i o n t o d i c t a t e t h e p r i c e t o o t h e r t r a d e r s . T h i s fi n d i n g i s i n k e e p i n g w i t h t h e c l a i m b y t h e M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e t h a t , i n g e n e r a l , t h i s p r i c e l e a d e r p l a y s t h e r o l e o f p l a c i n g a c e i l i n g o n f e r t i l i z e r m a r k e t p r i c e s . I n d e e d , t h e 1 0 d a y p e r i o d o f s h o r t a g e s i n 1 9 9 9 w h e n t h e l a r g e i m p o r t e r d i d n o t h a v e D A P f e r t i l i z e r w a s w h e n p r i c e s s h o t u p t o u n p r e c e d e n t e d l e v e l s . 1 0 8 6 . 3 . 3 . F i n a n c i n g o f F e r t i l i z e r C o n s i g n m e n t s b y I m p o r t e r s T h e i n i t i a l fi n a n c e s l u b r i c a t i n g t h e e n t i r e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m i n 1 9 9 9 fl o w e d f r o m t h e i m p o r t e r s , w h o s e l i n k s w i t h i n t e r n a t i o n a l f e r t i l i z e r m a n u f a c t u r e r s o fi e r e d t h e m a c c e s s t o s u p p l i e r c r e d i t a t i n t e r e s t r a t e s r a n g i n g f r o m s i x t o e i g h t p e r c e n t p e r a n n u m w i t h 9 0 t o 1 8 0 d a y g r a c e p e r i o d s . A l l o f t h e f e r t i l i z e r i m p o r t e r s fi n a n c e d t h e i r f e r t i l i z e r p u r c h a s e s u s i n g s u p p l i e r c r e d i t . " W i t h r e s p e c t t o c r e d i t e x t e n s i o n , a l l t h e i m p o r t e r s i n t h e p o p u l a t i o n s o l d f e r t i l i z e r o n c r e d i t t o s e l e c t c u s t o m e r s a t z e r o o r l o w i n t e r e s t r a t e s . “ I m p o r t e r s s a i d t h e y w e r e s e l e c t i v e a b o u t t h e i r c r e d i t r e c i p i e n t s a n d n e v e r e x t e n d e d c r e d i t t o n e w c u s t o m e r s . T h e r e a s o n s g i v e n f o r p r o v i d i n g c r e d i t - i n - k i n d w e r e t o a t t r a c t m o r e b u y e r s , c o u n t e r c o m p e t i t i o n , a n d b u i l d a n d m a i n t a i n t r a d i n g r e l a t i o n s h i p s . T h e c r i t e r i a u s e d t o d e t e r m i n e t h e c r e d i t w o r t h i n e s s o f c u s t o m e r s i n c l u d e d t h e i r p a s t p a y m e n t r e c o r d w i t h t h e i m p o r t e r , t h e i r d e m o n s t r a t e d a b i l i t y t o d i s t r i b u t e t h e f e r t i l i z e r i n a t i m e l y m a n n e r , a n d t h e s t a b i l i t y o f t h e fi r m w h i c h w a s g a u g e d i n t e r m s o f b a n k r e c o r d s a n d l e n g t h o f t i m e i t h a d b e e n i n b u s i n e s s . 6 . 3 . 4 . M o d e s o f I m p o r t i n g T h e r e a r e t h r e e m o d e s o f i m p o r t i n g a v a i l a b l e t o f e r t i l i z e r i m p o r t e r s . T h e s e a r e : a ) F . O . B . , o r f r e e o n b o a r d , w h i c h m e a n s t h e i m p o r t e r p a y s f o r t h e c o s t o f t h e f e r t i l i z e r p l u s ” T w o i m p o r t e r s w e r e s u b s i d i a r i e s o f i n t e r n a t i o n a l f e r t i l i z e r m a n u f a c t u r e r s . “ I f t h e c r e d i t w a s s h o r t t e r m , f o r e x a m p l e , l e s s t h a n o n e w e e k , t h e n c h a r g i n g l o w t o z e r o i n t e r e s t r a t e s i s u n d e r s t a n d a b l e s i n c e i n t e r e s t c h a r g e s w o u l d b e i n s i g n i fi c a n t a n y w a y . B u t f o r c r e d i t t o b e e x t e n d e d f o r a s l o n g a s t w o m o n t h s a t n o i n t e r e s t i n a n e c o n o m y l i k e K e n y a t h a t i s c h a r a c t e r i z e d b y s e v e r e c a p i t a l s c a r c i t y a n d h i g h i n t e r e s t r a t e s , i s u n l i k e l y . I t i s m o r e l i k e l y t h a t i m p o r t e r s c h a r g e d h i d d e n i n t e r e s t i n t h e f o r m o f h i g h e r p r i c e s f o r t r a d e r s w h o b o u g h t f e r t i l i z e r u s i n g c r e d i t - i n - k i n d . H o w e v e r , t h e t y p e o f e m p i r i c a l e v i d e n c e n e e d e d t o s u p p o r t o r r e f u t e t h i s h y p o t h e s i s - i d e n t i fi c a t i o n o f w h i c h c o n s i g n m e n t s w e r e s o l d o n c r e d i t a n d w h i c h o n e s w e r e n o t - w a s n o t a v a i l a b l e . T h e s a m e i s t r u e f o r w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s w h o s o l d f e r t i l i z e r u s i n g c r e d i t - i n - k i n d a r r a n g e m e n t s . 1 0 9 t h e c o s t o f l o a d i n g t h e f e r t i l i z e r o n t o t h e s h i p . T h e i m p o r t e r h a s t o a r r a n g e f o r t h e f r e i g h t a n d p a y f o r o fi l l o a d i n g ; b ) C & F f r e e o u t - t h i s i n c l u d e s t h e c o s t o f t h e f e r t i l i z e r a n d t h e c o s t o f f r e i g h t , b u t i t d o e s n o t i n c l u d e t h e c o s t o f o f f l o a d i n g . T h e i m p o r t e r ( v i a t h e i r c l e a r i n g a g e n t ) p a y s f o r o f f l o a d i n g ; c ) C & F l i n e r o u t - t h i s i n c l u d e s t h e c o s t o f t h e f e r t i l i z e r , t h e c o s t o f f r e i g h t , a n d t h e c o s t o f o f f l o a d i n g . C & F l i n e r o u t i s t h e m o s t p o p u l a r m e t h o d u s e d b y i m p o r t e r s , f o l l o w e d b y C & F f r e e o u t , p r i m a r i l y b e c a u s e i t r e q u i r e s t h e l e a s t e f f o r t o n t h e p a r t o f i m p o r t e r s ( f o r a d e t a i l e d d e s c r i p t i o n o f i m p o r t e r ’ s p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s , s e e A p p e n d i x 6 . 1 . ) . H o w e v e r , C & F l i n e r o u t i s a l s o p o t e n t i a l l y t h e m o s t e x p e n s i v e o p t i o n s i n c e t h e i m p o r t e r h a s n o fl e x i b i l i t y t o c o n t r o l c o s t s , a n d t h e s u p p l i e r h a s t h e o p p o r t u n i t y t o m a x i m i z e i t s m a r k - u p , s u b j e c t t o h o w w e l l - i n f o r m e d t h e i m p o r t e r i s a b o u t w o r l d m a r k e t c o n d i t i o n s . T h e r e a r e a t l e a s t t w o r e a s o n s f o r t h i s . F i r s t , t h e s u p p l i e r i s m a k i n g t h e t o t a l b i d ( c o s t o f f e r t i l i z e r , c o s t o f f r e i g h t a n d c o s t o f o f f l o a d i n g ) t o t h e i m p o r t e r , s o t h e s u p p l i e r h a s n u m e r o u s o p p o r t u n i t i e s t o o v e r c h a r g e t h e i m p o r t e r w i t h o u t t h e i r k n o w l e d g e . F i r s t , t h e y c a n o v e r s t a t e t h e fi ' e i g h t r a t e s w h e n i n r e a l i t y t h e y m a y h a v e c h o s e n t h e c h e a p e s t v e s s e l p o s s i b l e ( w i t h t h e a t t e n d a n t r i s k t o t h e i m p o r t e r o f b r e a k d o w n s o n t h e h i g h s e a s ) a n d j u s t i n fl a t e t h e b i d . S e c o n d , t h e i m p o r t e r m a y o r d e r f e r t i l i z e r i n O c t o b e r b u t t h e s u p p l i e r m a y s e n d t h e f e r t i l i z e r t h r e e m o n t h s l a t e r ( r e a s o n s f o r d e l a y s m a y i n c l u d e w a i t i n g f o r l e t t e r s o f c r e d i t t o b e a p p r o v e d a n d w a i t i n g f o r s h i p s t o fi l l u p ) . I n t h e i n t e r i m a n u m b e r o f c h a n g e s m a y o c c u r i n t h e m a r k e t w i t h r e s p e c t t o n u m b e r o f b u y e r s a n d s e l l e r s , n u m b e r o f s h i p s t r a v e l i n g a p a r t i c u l a r r o u t e a n d s o f o r t h , w h i c h t h e s u p p l i e r w i l l t a k e i n t o a c c o u n t w h e n t h e y a r e q u o t i n g t h e i r 1 1 0 p r i c e t o t h e i m p o r t e r . A s a r e s u l t , t h e c o s t o f f e r t i l i z e r a n d / o r f r e i g h t m a y b e i n fl a t e d s i n c e i t i n c l u d e s a r i s k p r e m i u m . F . O . B . i s p o t e n t i a l l y t h e c h e a p e s t o p t i o n s i n c e i t p r o v i d e s i m p o r t e r s w i t h m a x i m u m fl e x i b i l i t y t o m i n i m i z e t h e l a n d e d c o s t o f f e r t i l i z e r . H o w e v e r , t h i s o p t i o n c a n b e t i m e c o n s u m i n g a n d t r i c k y f o r t h e i m p o r t e r s i n c e i t d e p e n d s o n f a c t o r s s u c h a s t h e t o n n a g e o f t h e s h i p , t h e s e a s o n o f t h e y e a r , h o w m a n y s h i p s a r e s e r v i c i n g a p a r t i c u l a r r o u t e a t t h a t t i m e . H o w e v e r , i t i s l i k e l y t h a t t h e i m p o r t e r w i l l s e e k t h e m o s t c o m p e t i t i v e b i d o n i t s o w n b e h a l f a n d t h e r e f o r e ( d e p e n d i n g o n t h e s e a r c h c o s t s ) i t s c o s t a n d f r e i g h t w i l l b e c h e a p e r t h a n t h e c o s t a n d fi ' e i g h t t h e s u p p l i e r m a y h a v e q u o t e d i f t h e i m p o r t e r h a d u s e d C . I . F . 6 . 3 . 5 . I n t e r - a n d I n t r a - S t a g e C o o r d i n a t i o n I n g e n e r a l , h o w t r a d e r s a r r a n g e d t o o b t a i n a n d d i s t r i b u t e t h e i r f e r t i l i z e r i n 1 9 9 9 r e v e a l s a g r e a t d e a l a b o u t e f f o r t s t o i m p r o v e i n t e r s t a g e a n d i n s t r a s t a g e c o o r d i n a t i o n a n d r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s . H e n c e , e x a m i n a t i o n o f t h e s e b e h a v i o r s s u g g e s t a r e a s f o r i m p r o v e d c o o r d i n a t i o n o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m . T h i s s e c t i o n p r e s e n t s e v i d e n c e o f t h e r o l e o f i m p o r t e r s i n c o o r d i n a t i n g t h e e f fi c i e n t t r a n s f e r o f f e r t i l i z e r t o t h e fi n a l c o n s u m e r v i a t h e p r i v a t e m a r k e t i n g s y s t e m . C h a p t e r S e v e n w i l l p r o v i d e a s i m i l a r d i s c u s s i o n f o r w h o l e s a l e r s a n d C h a p t e r E i g h t w i l l p r o v i d e t h e s a m e f o r r e t a i l e r s . W i t h r e s p e c t t o i n t r a - s t a g e c o o r d i n a t i o n , a l l o f t h e i m p o r t e r s c o m b i n e d f r e i g h t a n d s o m e c o m b i n e d p u r c h a s e s o f f e r t i l i z e r . T h i s m e a n s t h a t i m p o r t i n g fi r m s k e p t t h e i r a c t i v i t i e s s e p a r a t e b u t s h a r e d s o m e m a r k e t i n g f u n c t i o n s t o r e d u c e c o s t s p e r u n i t . S h a r i n g f r e i g h t a n d / o r p u r c h a s e s w a s p a r t i c u l a r l y i m p o r t a n t f o r s m a l l i m p o r t e r s b e c a u s e t h e y c o u l d o n l y a f f o r d t o i m p o r t 5 , 0 0 0 t o 1 0 , 0 0 0 t o n s a t a t i m e . U n l e s s t h e y c o m b i n e d s h i p m e n t s w i t h 1 1 1 o t h e r i m p o r t e r s t h e y w o u l d h a v e t o w a i t f o r t h e s h i p p i n g c o m p a n y t o fi l l t h e s h i p w h i c h w o u l d d e l a y t h e t i m e o f a r r i v a l . A l t e r n a t i v e l y , b y s h a r i n g f r e i g h t , i m p o r t e r s c o u l d fi l l a s h i p m o r e q u i c k l y , w h i c h m e a n t t h e s h i p c o u l d l e a v e t h e p o r t o f e x i t s o o n e r a n d t a k e a d i r e c t r o u t e t o t h e p o r t o f M o m b a s a r a t h e r t h a n s t o p p i n g a l o n g t h e w a y t o p i c k u p c a r g o . F i r m s c h o s e p a r t n e r s t o c o m b i n e w i t h b a s e d o n m u t u a l t r u s t a n d a n e s t a b l i s h e d b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p . T h e s o u r c e s o f t r a n s a c t i o n c o s t s i n t h e i m p o r t e r m a r k e t i n 1 9 9 9 w e r e i m p e r f e c t i n f o r m a t i o n a b o u t c o n d i t i o n s i n t h e b u y e r m a r k e t ( a s e v i d e n c e d b y t h e s h o r t a g e o f D A P i n 1 9 9 9 ) , t h e r i s k o f o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r b y a p a r t n e r w i t h w h o m a fi r m h a d c o m b i n e d a c t i v i t i e s , a n d t h e u n c e r t a i n t y o f g u a r a n t e e d o u t l e t s f o r t h e i r f e r t i l i z e r . “ 9 “ W i t h r e s p e c t t o ‘ 9 A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r T w o , a s s e t s p e c i fi c i t y w a s n o t a s o u r c e o f t r a n s a c t i o n c o s t s i n t h e f e r t i l i z e r i n d u s t r y i n 1 9 9 9 . T h e r e w a s n o i n f o r m a t i o n a s y m m e t r y w i t h r e s p e c t t o t h e q u a l i t y o f f e r t i l i z e r a t t h e i m p o r t e r - w h o l e s a l e l e v e l ( a l t h o u g h t h e r e m a y h a v e b e e n s o m e a t t h e w h o l e s a l e - r e t a i l l e v e l a n d b e t w e e n r e t a i l e r s a n d f a r m e r s ) o r a c c e s s t o i n f o r m a t i o n v i s - a - v i s s u p p l i e r s . F i r s t , a l t h o u g h q u a l i t y o f f e r t i l i z e r w a s t h e s e c o n d m o s t f r e q u e n t l y c i t e d p r o b l e m i n t h e f e r t i l i z e r i n d u s t r y i n 1 9 9 9 ( a f t e r h i g h p r i c e s ) , f e r t i l i z e r t r a d e r s u s e d a n u m b e r o f s i g n a l s t o i n f o r m t h e i r b u y e r s a b o u t t h e q u a l i t y o f t h e i r f e r t i l i z e r , a n d h e n c e m i t i g a t e t h e p r o b l e m . O n e s i g n a l w a s t h e o p e n l a b e l i n g o f f e r t i l i z e r , w h e r e b y t h e n a m e , t y p e , n u t r i e n t c o n t e n t , a n d q u a n t i t y o f f e r t i l i z e r w a s p r i n t e d o n t h e b a g a f t e r i n s p e c t i o n b y t h e K e n y a B u r e a u o f S t a n d a r d s a t t h e p o r t o f e n t r y . T h i s p r o v i d e d s o m e i n i t i a l g u a r a n t e e r e g a r d i n g t h e l e g i t i m a c y o f t h e c o n t e n t s o f t h e b a g . S e c o n d l y , i m p o r t e r s p r i n t e d t h e i r n a m e , a d d r e s s a n d t e l e p h o n e n u m b e r o n t h e b a g s o f f e r t i l i z e r t h e y s o l d . B y u s i n g t h e i r c o m p a n y n a m e a s a b r a n d n a m e i m p o r t e r s w e r e s e n d i n g a s i g n a l t h a t t h e y w e r e g u a r a n t e e i n g t h e q u a l i t y o f t h e i r p r o d u c t . W h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s d i d n o t b r a n d t h e i r f e r t i l i z e r , a n d s o m e o f t h e s e t r a d e r s r e p o r t e d q u a l i t y p r o b l e m s w i t h t h e i r f e r t i l i z e r . H o w e v e r , t h e y t y p i c a l l y a l l o w e d c u s t o m e r s w h o e x p e r i e n w d q u a l i t y p r o b l e m s t o r e t u r n d e f e c t i v e b a g s a n d c o m p e n s a t e d t h e m i n t h e n e x t c o n s i g n m e n t . I n t h i s w a y t h e y s e n t a s i g n a l t h a t t h e y w e r e w i l l i n g t o g u a r a n t e e t h e q u a l i t y o f t h e i r f e r t i l i z e r . I n a d d i t i o n t o s i g n a l s f r o m s e l l e r s , b u y e r s a l s o e m u l a t e d t h e b u y i n g b e h a v i o r o f m a r k e t l e a d e r s w h o h a d e s t a b l i s h e d r e p u t a t i o n s f o r o n l y b u y i n g q u a l i t y f e r t i l i z e r . O n e l a r g e w h o l e s a l e r i n E l d o r e t r e p o r t e d t h a t o t h e r t r a d e r s c a m e t o h i s w a r e h o u s e t o s e e w h i c h b r a n d n a m e s h e p u r c h a s e d a n d w h i c h o n e s h e d i d n o t . I f h e d i d n o t p u r c h a s e a p a r t i c u l a r b r a n d o f f e r t i l i z e r , o t h e r t r a d e r s w o u l d a l s o a v o i d t h i s b r a n d s i n c e t o t h e y t o o k t h i s a s a s i g n a l t h a t t h e b r a n d w a s o f p o o r q u a l i t y . I m p o r t e r s d i d n o t e x p e r i e n c e i n f o r m a t i o n a s y m m e t r y v i s - a - v i s t h e i r s u p p l i e r s . T h e i r h i g h l e v e l o f a c c e s s t o m o d e r n t e l e c o m m u n i c a t i o n f a c i l i t i e s ( t e l e p h o n e s , t h e i n t e m e t a n d f a x m a c h i n e s ) a n d t h e i r h i g h l e v e l o f u s e o f t h e s e f a c i l i t i e s t o c o n d u c t t h e i r f e r t i l i z e r i m p o r t i n g b u s i n e s s m a d e i t r e l a t i v e l y e a s y f o r i m p o r t e r s t o o b t a i n d o m e s t i c a n d i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n f o r m a t i o n . A l l t h e i m p o r t e r s h a d o v e r s e a s c o n t a c t s t o i n f o r m t h e m a b o u t w o r l d m a r k e t c o n d i t i o n s a n d / o r t h e y c o u l d c o n d u c t t h e i r o w n r e s e a r c h o n t h e i n t e r n e t I m p o r t e r s a l s o h a d c o n t a c t s i n t h e F a r m I n p u t s B r a n c h o f t h e M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e w h o k e p t t h e m i n f o r m e d a b o u t d e m a n d c o n d i t i o n s a n d q u a n t i t i e s o t h e r i m p o r t e r s w e r e p l a n n i n g t o i m p o r t . 1 1 2 t h e r i s k o f o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r b y a p a r t n e r t o a n a g r e e m e n t t o c o m b i n e p u r c h a s e s a n d / o r f r e i g h t , o r t r a n s p o r t a t i o n , t h e r i s k l a y i n t h e p a r t n e r r e n e g i n g o n h i s o r h e r p r o m i s e t o h o n o r t h e l e t t e r o f c r e d i t , o r t o p u r c h a s e t h e fi r l l a m o u n t o f t h e i r f e r t i l i z e r . G i v e n t h e l a r g e q u a n t i t i e s i m p o r t e r s t y p i c a l l y d e a l i n , t h i s r i s k w a s h i g h , a n d h e n c e t h e p o t e n t i a l l y h i g h t r a n s a c t i o n c o s t s m a y h a v e o u t w e i g h e d t h e p o t e n t i a l b e n e fi t s o f s u c h a r r a n g e m e n t s , a n d d e t e r r e d i m p o r t e r s f r o m p a r t i c i p a t i n g i n t h e m m o r e o f t e n . U n c e r t a i n t y o f h a v i n g a s s u r e d d i s t r i b u t i o n o u t l e t s w a s a n o t h e r i m p o r t a n t s o u r c e o f t r a n s a c t i o n c o s t s i n t h e f e r t i l i z e r i m p o r t i n g i n 1 9 9 9 . 5 0 I n g e n e r a l , f e r t i l i z e r t r a d e r s n e e d g u a r a n t e e d o u t l e t s f o r t h e i r g o o d s t o a v o i d m i s s e d s a l e s a n d l o s s o f r e v e n u e . T h e i r b u y e r s c a n a l s o b e a s o u r c e o f r e l i a b l e i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g d e m a n d c o n d i t i o n s , w h i c h c a n a s s i s t i m p o r t e r s i n p l a n n i n g t h e i r o r d e r i n g a n d d e l i v e r y s c h e d u l e s t o m i n i m i z e s t o r a g e c o s t s . I f fi r m s l a c k d i s t r i b u t i o n o u t l e t s o r a r e u n a w a r e o f t h e o n e s t h a t e x i s t , a n d t h e v a l u e o f t h e f e r t i l i z e r f a l l s b e l o w i t s m a r g i n a l v a l u e p r o d u c t , e x i t c o s t s a r e h i g h b e c a u s e t h e v a l u e i n a l t e r n a t i v e u s e s i s l o w e r . A s a r e s u l t , t h e r e a r e q u a s i - r e n t s f o r m a r k e t p a r t i c i p a n t s t o c a p t u r e , a n d fi r m s i n c u r t r a n s a c t i o n c o s t s t r y i n g t o m i n i m i z e t h e s e r e n t s . I f t h e t r a n s a c t i o n c o s t s b e c o m e t o o h i g h , fi r m s m a y i n t e r n a l i z e t h e t r a n s a c t i o n s b y i n t e g r a t i n g f o r w a r d . C o n v e r s e l y , i f t h e r e a r e a s u fi i c i e n t n u m b e r o f d i s t r i b u t i o n o u t l e t s a n d fi r m s a r e k n o w l e d g e a b l e a b o u t t h e m , t h e q u a s i r e n t s t o b e p r o t e c t e d w i l l b e i n s i g n i fi c a n t s i n c e t h e T h i r d , i m p o r t e r s s e n t e m p l o y e e s t o p o s e a s b u y e r s f r o m o t h e r i m p o r t e r s t o o b t a i n p r i c e i n f o r m a t i o n . F o u r t h , i m p o r t e r s r e g u l a r l y s e n t t h e i r s a l e s a n d m a r k e t i n g a g e n t s i n t o t h e fi e l d t o o b t a i n i n f o r m a t i o n a b o u t p r i c e a n d d e m a n d c o n d i t i o n s . ” W i t h p r i v a t i z a t i o n a n d d e r e g u l a t i o n o f t h e f e r t i l i z e r s u b s e c t o r , u n c e r t a i n t y o f a n a s s u r e d s u p p l y w a s n o t a s o u r c e o f t r a n s a c t i o n c o s t s i n t h e i m p o r t m a r k e t . S u b j e c t t o b u s i n e s s a c u m e n a n d fi n a n c i a l w h e r e w i t h a l , a n d t a k i n g i n t o a c c o u n t t h e u s u a l d e l a y s i n d e l i v e r y s u c h a s b r e a k d o w n s o n t h e h i g h s e a s , a n i m p o r t i n g fi r m w a s a s s u r e d o f i t s s u p p l y o f f e r t i l i z e r f r o m a n o v e r s e a s s u p p l i e r . 1 1 3 t r a n s a c t i n g p a r t i e s c a n e a s i l y s w i t c h t o a l t e r n a t i v e o u t l e t s w i t h o u t i n c u r r i n g h i g h e x i t c o s t s . T h e n t h e r e w o u l d b e n o n e e d f o r fi r m s t o e n g a g e i n i n s t i t u t i o n a l a r r a n g e m e n t s t o a v o i d o p p o r t u n i s m a n d b e h a v i o r a l u n c e r t a i n t y . T h a t i s , h a v i n g n u m e r o u s b u y e r s a n d s e l l e r s c r e a t e s c o m p e t i t i o n b e t w e e n fi r m s a n d l i m i t s t h e s c o p e f o r o p p o r t u n i s t i c o r r e n t - s e e k i n g b e h a v i o r . V V r t h r e s p e c t t o t h e i m p o r t e r m a r k e t , i m p o r t e r s n e e d e d t o s e l l f e r t i l i z e r a s q u i c k l y a s p o s s i b l e i n o r d e r t o : a ) h o n o r t h e L C w h e n i t m a t u r e d a n d ; b ) t o a v o i d a n y r i s k a s s o c i a t e d w i t h a c h a n g e i n i n p u t - o u t p u t p r i c e r a t i o d u e t o m a c r o e c o n o m i c f o r c e s s u c h a s a n i n c r e a s e i n t h e e x c h a n g e r a t e b e t w e e n t h e t i m e t h e y p u r c h a s e d t h e f e r t i l i z e r a n d t h e t i m e t h e y s o l d i t . H o w e v e r , i m p o r t e r s m a y h a v e h a d a l i m i t e d n u m b e r o f t r a d i t i o n a l o u t l e t s ( w h o l e s a l e r s ) t h r o u g h w h i c h t o s e l l t h e i r f e r t i l i z e r i m p o r t s . P r e v i b u s s t u d i e s h a v e f o u n d t h a t t h e n u m b e r o f f e r t i l i z e r w h o l e s a l e r s ( n a t i o n w i d e ) r e m a i n e d s t a b l e s i n c e 1 9 9 3 w h i l e t h e n u m b e r o f i m p o r t e r s i n c r e a s e d o v e r t h e s a m e p e r i o d ( A r w i n g s - K o d h e k , 1 9 9 6 ) . C o n s e q u e n t l y , - c o m p e t i t i o n b e t w e e n i m p o r t e r s f o r s a m e d i s t r i b u t i o n o u t l e t s i s fi e r c e . T h e c o m p e t i t i v e n a t u r e o f t h e p a r a l l e l c h a n n e l s o f d i s t r i b u t i o n i s e x e m p l i fi e d b y t h e f a c t t h a t e v e n t h o u g h a l l t h e w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s i n t h e r e s p e c t i v e p o p u l a t i o n o f t r a d e r s s a i d t h e y h a d a m a i n s u p p l i e r t h e y p u r c h a s e d f e r t i l i z e r f r o m , a l l o f t h e m h a d p u r c h a s e d f e r t i l i z e r f r o m e a c h o f t h e i m p o r t e r s a t v a r i o u s t i m e s d u r i n g t h e f e r t i l i z e r t r a d i n g s e a s o n i n 1 9 9 9 . T h i s m e a n s t h a t o p p o r t u n i t i e s f o r p r i c e a r b i t r a g e e x i s t e d s u c h t h a t i t d i d n o t t a k e m u c h i n t h e w a y o f a l o w e r p r i c e f r o m a c o m p e t i t o r f o r a w h o l e s a l e r o r r e t a i l e r t o s h i f t t o a d i f f e r e n t i m p o r t e r . A s a r e s u l t , i m p o r t e r s k e e n l y s e e k o u t i n f o r m a t i o n a b o u t t h e s e l l i n g p r i c e s a v a i l a b l e fi ' o m t h e i r c o m p e t i t o r s a n d u s e i t t o u n d e r c u t c o m p e t i t o r s a n d 1 1 4 r e t a i n c u s t o m e r s . W h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s a r e a w a r e o f t h i s a n d p l a y o n e i m p o r t e r a g a i n s t a n o t h e r . I m p o r t e r s r e s p o n d b y m a k i n g i n c r e a s i n g l y a t t r a c t i v e o f f e r s t o w h o l e s a l e r s ( d e l i v e r y , c r e d i t - i n - k i n d ) s u c h t h a t p r i c e w i l l n o t b e t h e o n l y f a c t o r d e t e r m i n i n g w h e t h e r a s a l e , p r e f e r a b l y f o l l o w e d u p b y r e p e a t b u s i n e s s , i s m a d e . N e v e r t h e l e s s , i t a p p e a r s t h e r e w e r e s t i l l q u a s i - r e n t s t o b e c a p t u r e d s i n c e i m p o r t e r s d e c i d e d t o u n d e r t a k e d i s t r i b u t i o n f u n c t i o n s t h e m s e l v e s ( f o r w a r d i n t e g r a t e ) o r e n t e r e d i n t o c o n t r a c t u a l a r r a n g e m e n t s w i t h t r a d e r s t h e y i d e n t i fi e d a s r e l i a b l e a n d a b l e t o u n d e r t a k e t h e s e f u n c t i o n s o n t h e i r b e h a l f . ’ 1 C o n s e q u e n t l y , w h e r e a s o n e s m a l l i m p o r t e r c h o s e t o v e r t i c a l l y i n t e g r a t e , t h e l a r g e i m p o r t e r a n d s m a l l i m p o r t e r c h o s e t o f o r g e i n f o r m a l c o n t r a c t u a l r e l a t i o n s . I n t h i s l a t t e r c a s e , t h r o u g h o u t t h e y e a r t h e l a r g e i m p o r t e r a n d s m a l l i m p o r t e r s s e n t t h e i r s a l e s a n d m a r k e t i n g a g e n t s o n f r e q u e n t t r i p s t o W e s t e r n K e n y a t o i d e n t i f y r e l i a b l e w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s a n d a p p o i n t t h e m a s t h e fi r m ’ s r e p r e s e n t a t i v e s . I t w a s n o t p o s s i b l e t o o b t a i n t h e e x a c t d e t a i l s o f t h e c o n t r a c t . H o w e v e r , f r o m i n f o r m a l . d i s c u s s i o n s w i t h t h e i m p o r t e r a n d i t s a g e n t s , i t a p p e a r e d t h a t t h e c o n t r a c t s i n c l u d e d g u a r a n t e e d s u p p l y o f t h e f e r t i l i z e r a t a p r e d e t e r m i n e d p r i c e w i t h p a y m e n t i n t h e f o r m o f a p o s t - d a t e d c h e c k . T h a t i s , a t t h e t i m e t h e y t o o k p h y s i c a l p o s s e s s i o n o f t h e f e r t i l i z e r , t h e b u y e r p r o v i d e d t h e i m p o r t e r w i t h a c h e c k t h a t h a d b e e n p o s t - d a t e d f o r s e v e n d a y s . T h e p u r p o s e o f t h e c h e c k w a s t o p r o v i d e t h e b u y e r w i t h a f o r m o f c r e d i t , t h a t i s , t h e t r a d e r h a d s e v e n d a y s t o s e l l t h e f e r t i l i z e r a n d p u t t h e m o n e y i n t h e b a n k i n t i m e f o r t h e c h e c k t o “ V e r t i c a l i n t e g r a t i o n ( V I ) r e f e r s t o t h e o w n e r s h i p o f t w o o r m o r e a d j a c e n t s t a g e s i n a s u p p l y c h a i n b y a s i n g l e fi r m . A fi r m w i l l v e r t i c a l l y i n t e g r a t e w h e n t h e c o s t s o f u s i n g t h e m a r k e t t o c a r r y o u t c e r t a i n t r a n s a c t i o n s e x c e e d s t h e c o s t o f d o i n g s o i n t e r n a l l y ( C o a s e , 1 9 3 7 ) . 1 1 5 c l e a r . 5 2 T h e t r a d e r h a d t o p r o v e t h e m s e l v e s t o b e t r u s t w o r t h y ( n o c o m p l a i n t s o f a d u l t e r a t i o n ) ; a n d c r e d i t w o r t h y ( p r o v i d e e v i d e n c e o f t h e a b i l i t y t o c a r r y o u t r e p e a t e d t r a n s a c t i o n s w i t h i m p o r t e r s t h r o u g h o u t t h e y e a r a n d p u r c h a s e c o n s i g n m e n t s o f a m i n i m u m n u m b e r o f b a g s ) . T h u s , t h e s e i m p o r t i n g fi r m s s a v e d t h e c o s t s o f e s t a b l i s h i n g d i s t r i b u t i o n o u t l e t s . S 3 H o w e v e r t h e b e n e fi t s o f t h i s s t r a t e g y w e r e m i t i g a t e d b y s e a r c h c o s t s a n d t h e o p p o r t u n i t y c o s t s o f t i m e , p a r t i c u l a r l y ” s i n c e t h e m a j o r i t y o f t h e p o t e n t i a l c l i e n t s w e r e n e w i n t h e f e r t i l i z e r b u s i n e s s a n d h a d y e t t o b u i l d u p a r e p u t a t i o n r e g a r d i n g t h e i r r e l i a b i l i t y a n d c r e d i t - w o r t h i n e s s . A s e c o n d s t r a t e g y t h e s e i m p o r t e r s u s e d t o i n c r e a s e t h e i r d i s t r i b u t i o n a l t e r n a t i v e s w a s t o b r o a d e n t h e t y p e o f c l i e n t s t h e y w e r e w i l l i n g t o a c c o m m o d a t e . T h e y s o l d t o w h o l e s a l e r s a s w e l l a s t o r e t a i l e r s , a n d e v e n d i r e c t l y t o f a r m e r s , a n d t h e y h a d a p r i c e t o m a t c h e a c h t y p e o f c l i e n t . T h e s e i m p o r t e r s m a y h a v e b e e n a b l e t o c h o o s e c o n t r a c t u a l a r r a n g e m e n t s o v e r v e r t i c a l i n t e g r a t i o n ( a n d h e n c e a v o i d t h e a s s o c i a t e d a d m i n i s t r a t i v e c o s t s o f t h e l a t t e r i n s t i t u t i o n a l a r r a n g e m e n t ) b e c a u s e o f t h e i r m a r k e t s h a r e . I n t h e c a s e o f t h e l a r g e i m p o r t e r , t h e p o p u l a r i t y o f i t s b r a n d o f f e r t i l i z e r h a d t r a n s l a t e d i n t o a s i g n i fi c a n t m a r k e t s h a r e , a n d o n e o f t h e s m a l l i m p o r t e r s d o m i n a t e d t h e m a r k e t f o r t o p - d r e s s i n g f e r t i l i z e r i n 1 9 9 9 . H e n c e , t h e s e i m p o r t e r s m a y a l s o h a v e b e e n a b l e t o u s e t h e i r m a r k e t a d v a n t a g e t o d i s c i p l i n e t r a d e r s w h o w e r e a c t i n g a s t h e i r a g e n t s . T h e s e w h o l e s a l e r s k n e w t h a t b y s e l l i n g t h i s f e r t i l i z e r , ” I t w a s n o t c l e a r w h e t h e r t h e p u r p o s e o f t h e c h e c k w a s a l s o t o l o c k - i n t h e p r e d e t e r m i n e d p r i c e , a l t h o u g h i t m a y h a v e b e e n s i n c e a l l o f t h e w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s w h o u s e d t h i s c r e d i t f a c i l i t y s a i d t h e fi n a l p r i c e t h e y p a i d w a s t h e s a m e a s t h e p r i c e t h e y i n i t i a l l y a g r e e d u p o n w i t h t h e i r s u p p l i e r . ” D u r i n g i n t e r v i e w s , i m p o r t e r s s t a t e d t h a t t h e y c o n s c i o u s l y s o u g h t o u t w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s w h o w o u l d b e s u i t a b l e a g e n t s . W h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s c o n fi r m e d t h a t t h e y k n e w o f t r a d e r s w h o a c t e d a s a g e n t s f o r i m p o r t e r s . H o w e v e r , a l l t h e p a r t i e s w e r e u n w i l l i n g o r u n a b l e t o i d e n t i f y e x a c t l y w h i c h w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s a c t e d a s a g e n t s f o r i m p o r t e r s . 1 1 6 p a r t i c u l a r l y t h e b r a n d s o l d b y t h e l a r g e i m p o r t e r ( " C h a p a M e l i " ) , t h e y h a d a g u a r a n t e e d m a r k e t . T h e r e f o r e t h e y h a d a n i n c e n t i v e t o b e r e l i a b l e a n d t r u s t w o r t h y a n d m a i n t a i n t h e i r e n d o f t h e c o n t r a c t t o a v o i d j e o p a r d i z i n g s u c h a g o o d b u s i n e s s o p p o r t u n i t i e s . T h e e v i d e n c e i n d i c a t e s t h a t t h e m o t i v a t i o n f o r v e r t i c a l i n t e g r a t i o n b y t h e s m a l l i m p o r t e r w a s t o c o m p e t e b y i m p r o v i n g t h e t i m e l i n e s s o f d e l i v e r y a n d b y e x p a n d i n g t h e fi r m ’ s d i s t r i b u t i o n n e t w o r k , r a t h e r t h a n t o r e d u c e t h e m a r k e t i n g a n d t r a n s a c t i o n c o s t s o f p r o c u r e m e n t . R e t a i l e r s a n d s m a l l w h o l e s a l e r s r e p o r t e d t h a t t h e y p r e f e r r e d t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r t o t h e o t h e r s u p p l i e r s b e c a u s e t h e i n t e g r a t e d i m p o r t e r o w n e d a fl e e t o f t r u c k s t h a t i t u s e d t o m a k e r e g u l a r d e l i v e r y r u n s a l o n g c u s t o m e r r o u t e s t w o t o t h r e e t i m e s a d a y . D u r i n g t h e p e a k p e r i o d i t w a s c o m m o n f o r t h i s i m p o r t e r t o t e l e p h o n e r e t a i l e r s a n d s m a l l w h o l e s a l e r s t o i n f o r m t h e m t h a t i t w a s s e n d i n g o u t a t r u c k o f f e r t i l i z e r o n a d e l i v e r y r u n a n d a s k w h e t h e r t h e y n e e d e d a n y f e r t i l i z e r . I n t h e e v e n t t h a t a t r a d e r d i d n o t h a v e t h e c a s h a v a i l a b l e t o p a y , t h e i n t e g r a t e d i m p o r t e r w o u l d t e l l t h e m t h e y c o u l d t a k e t h e f e r t i l i z e r a n y w a y a n d p a y f o r i t o n c e t h e y h a d s o l d i t . I n a d d i t i o n t o b e i n g a b l e t o g e t f e r t i l i z e r o n a c r e d i t - i n - k i n d b a s i s , r e t a i l e r s a n d s m a l l w h o l e s a l e r s c o u l d o r d e r a s f e w ( fi v e b a g s ) o r a s m a n y ( 2 0 0 b a g s ) a s t h e y w a n t e d - t h e r e w a s n o m i n i m u m r e q u i r e m e n t o n t h e n u m b e r o f b a g s s i n c e t h e v e h i c l e w a s t r a v e l i n g o n t h a t r o u t e a n y w a y . A t h i r d a d v a n t a g e o f d e a l i n g w i t h t h e i n t e g r a t e d i m p o r t e r w a s t h a t d e l i v e r y w a s f a s t ; a t r a d e r c o u l d o r d e r f e r t i l i z e r a t 1 0 a m . a n d h a v e i t b y n o o n t h e s a m e d a y . I n c o m p a r i s o n , i f t h e y o r d e r e d f e r t i l i z e r fi o m t h e l a r g e w h o l e s a l e r o r d i r e c t l y f r o m t h e n o n - i n t e g r a t e d i m p o r t e r s , r e t a i l e r s a n d w h o l e s a l e r s h a d t o o r d e r a m i n i m u m n u m b e r o f b a g s a n d , i n t h e c a s e o f t h e i m p o r t e r s , m e e t i n g t h i s 1 1 7 r e q u i r e m e n t w o u l d o n l y g u a r a n t e e t h a t t h e i m p o r t e r w o u l d o r g a n i z e d e l i v e r y t o t h e t r a d e r , b u t d e l i v e r y w a s a t c o s t . T h e e f f e c t i v e n e s s o f t h i s s t r a t e g y f o r t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d fi r m i s i l l u s t r a t e d b y t h e d a t a . I n 1 9 9 9 , 8 3 p e r c e n t o f t h e f e r t i l i z e r p u r c h a s e s b y t h e p o p u l a t i o n o f w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s w e r e m a d e f r o m t h e l a r g e i m p o r t e r ; 1 1 p e r c e n t f r o m t h e s m a l l i m p o r t e r s ; fi v e p e r c e n t fi o m t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r ; a n d t h e r e m a i n d e r fi o m l a r g e a n d s m a l l w h o l e s a l e r s ( T a b l e 7 ) . T a b l e 7 . T o t a l P u r c h a s e s f r o m t h e P o p u l a t i o n o f I m p o r t e r s b y T y p e o f T r a d e r ( n u m b e r o f b a g s ) F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 B u y e r S e l l e r T o t a l P u r c h a s e s b y t y p e o f t r a d e r L I S I V I L W S W L W 7 6 2 , 6 0 9 8 0 , 0 0 0 - - - - - - - - - 8 4 2 , 6 0 9 S W 9 1 2 0 2 6 0 0 1 4 5 8 8 2 6 , 3 0 8 V I 3 9 , 7 5 7 - - - - - - - - - - - - - - - - 3 9 , 7 5 7 L R 1 5 , 5 6 0 2 5 , 2 4 0 2 9 , 3 0 2 7 , 3 5 8 9 5 4 7 8 , 4 1 4 S R - - - - - - - - - - - - - - - - 7 , 9 0 8 4 , 2 9 8 1 9 8 1 2 , 4 0 4 T o t a l 8 2 7 0 4 6 1 0 7 8 4 0 5 1 , 7 9 8 1 1 , 6 5 l 1 5 2 9 9 9 4 9 2 6 P e r c e n t a g e s 8 3 1 1 5 1 n e g l i g i b l e 1 0 0 S o u r c e : C o m p i l e d b y a u t h o r K e y : V 1 = V e r t i c a l l y I n t e g r a t e d I m p o r t e r L 1 = L a r g e I m p o r t e r S I = S m a l l I m p o r t e r L W = L a r g e W h o l e s a l e r 1 1 8 S W = S m a l l W h o l e s a l e r L R = L a r g e R e t a i l e r S R = S m a l l R e t a i l e r A l t h o u g h t h e m a j o r i t y o f f e r t i l i z e r w a s p u r c h a s e d f r o m t h e l a r g e i m p o r t e r , i f t o t a l p u r c h a s e s a r e a n a l y z e d b y t y p e o f t r a d e r , i t i s a p p a r e n t t h a t t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r w a s a n i m p o r t a n t p l a y e r i n t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m i n 1 9 9 9 , p a r t i c u l a r l y w i t h r e g a r d s t o s m a l l w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s . T h e m a j o r i t y o f t h e f e r t i l i z e r p u r c h a s e d f r o m t h e l a r g e i m p o r t e r w a s p u r c h a s e d b y l a r g e w h o l e s a l e r s , w h e r e a s t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r w a s t h e m a i n s o u r c e o f f e r t i l i z e r f o r s m a l l w h o l e s a l e r s ( 5 5 p e r c e n t ) , l a r g e r e t a i l e r s ( 3 7 p e r c e n t ) , a n d s m a l l r e t a i l e r s ( 6 5 p e r c e n t ) , ( s e e T a b l e 8 ) . T a b l e 8 . P e r c e n t a g e s o f P u r c h a s e s f r o m t h e P o p u l a t i o n o f I m p o r t e r s b y T y p e o f T r a d e r , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 T y p e o f T r a d e r S e l l e r T o t a l L I S I V I L W S W L W 9 1 9 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 1 0 0 S W 3 5 1 0 5 5 - - - - - - - - - - - - - - - - 1 0 0 V I 1 0 0 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 1 0 0 L R 2 0 3 2 3 7 9 2 l 0 0 S R 6 5 3 5 n e g l i g i b l 1 0 0 e S o u r c e : 1 9 9 9 F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y d a t a I \ ( l i z V e r t i c a l l y I n t e g r a t e d fi r m s S W = S m a l l W h o l e s a l e r L 1 = L a r g e I m p o r t e r L R = L a r g e R e t a i l e r S I = S m a l l I m p o r t e r S R = S m a l l R e t a i l e r L W = L a r g e W h o l e s a l e r T h e r e f o r e , t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d fi r m w a s f o l l o w i n g t h e s t r a t e g y o f u s i n g n o n p r i c e t o o l s t o e x p a n d m a r k e t s h a r e . T h e fi r m c o m p e t e d b y p r o v i d i n g a n i m p r o v e d s e t o f s e r v i c e s 1 1 9 v i s - a - v i s i t s c o m p e t i t o r s s u c h a s m o r e t i m e l y d e l i v e r y a n d w i d e r a v a i l a b i l i t y o f f e r t i l i z e r , b o t h o f w h i c h a r e o f c r i t i c a l i m p o r t a n c e t o f a r m e r s , p a r t i c u l a r l y o n c e t h e r a i n s b e g i n a n d f a r m e r s w a n t t o p l a n t a s s o o n a s p o s s i b l e , s o t h e i r d e m a n d f o r f e r t i l i z e r i s h i g h . H o w e v e r , i t a p p e a r s t h a t t h e s m a l l q u a n t i t y o f t h r o u g h p u t r e s u l t e d i n h i g h e r c o s t s p e r u n i t f o r t r a n s p o r t a t i o n , s t o r a g e , a n d h a n d l i n g . O n t h e o n e h a n d , t h e p e r f o r m a n c e o u t c o m e o f i m p o r t e r s ’ b e h a v i o r w a s t o i n c r e a s e t h e a v a i l a b i l i t y o f f e r t i l i z e r i n t h e m a r k e t i n g s y s t e m . A s i n g l e i m p o r t e r ’ s s t o c k s b e c a m e a v a i l a b l e i n a p a r t i c u l a r t o w n t h r o u g h h e r / h i s o w n d i s t r i b u t i o n o u t l e t ( i n t h e c a s e o f t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r ) a n d t h r o u g h t h e s t o r e o f a f e r t i l i z e r r e p r e s e n t a t i v e ( i n t h e c a s e o f t h e n o n - v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d fi r m s ) , t h r o u g h a n u m b e r o f l a r g e w h o l e s a l e r s w h o p u r c h a s e d fi ' o m i m p o r t e r s , a n d f r o m r e t a i l e r s w h o b o u g h t fi o m a n y o f t h e a b o v e s o u r c e s . O n t h e o t h e r h a n d , i m p o r t e r s ’ p r o c u r e m e n t a n d d i s t r i b u t i o n s t r a t e g i e s i n c r e a s e d t h e m a r k e t s h a r e o f t h e m o r e a g g r e s s i v e i m p o r t e r s ; m a k i n g t h e m a r k e t s m o r e c o n c e n t r a t e d . T h e s m a l l n u m b e r o f i m p o r t e r s a n d h i g h b a r r i e r s t o e n t r y a t t h i s l e v e l o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m c r e a t e d t h e c o n d i t i o n s u n d e r w h i c h i m p o r t e r s c o u l d p o t e n t i a l l y e i t h e r u s e t h e i r d o m i n a n t p o s i t i o n v i s - a - v i s b u y e r s a n d / o r c o l l u d e t o i n fl a t e t h e i r p r o fi t s . H o w e v e r , a s d i s c u s s e d e a r l i e r , m o s t i m p o r t e r s c l a i m e d i t w a s i m p o s s i b l e t o o r g a n i z e s u c h a r r a n g e m e n t s s o t h e y c o u l d b e e n f o r c e d b e c a u s e w h o l e s a l e r s p l a y t h e i m p o r t e r s a g a i n s t e a c h o t h e r a n d t h e i n c e n t i v e t o " c h e a t " b y o fi ’ e r i n g a l o w e r p r i c e i s h i g h . S o c o m p e t i t i o n b e t w e e n i m p o r t e r s r e m a i n s fi e r c e . 1 2 0 6 . 4 . P e r f o r m a n c e : S o m e I n t r o d u c t o r y C o m m e n t s “ 6 . 4 . 1 . P e r f o r m a n c e I n d i c a t o r s C h a p t e r T w o o u t l i n e s t h e s t a t i c e f fi c i e n c y a n d d y n a m i c p e r f o r m a n c e c r i t e r i a , a s w e l l a s i n s t i t u t i o n a l a n d g o v e r n m e n t p o l i c i e s c r i t e r i a , f o r e v a l u a t i n g t h e p e r f o r m a n c e o f t h e f e r t i l i z e r s u b s e c t o r . A c c o r d i n g l y , t h e e v a l u a t i o n o f t h e p e r f o r m a n c e o f e a c h l e v e l o f t h e s u b s e c t o r ( i m p o r t e r , w h o l e s a l e a n d r e t a i l ) w i l l b e g u i d e d b y o n e o r m o r e c r i t e r i o n f r o m e a c h c a t e g o r y . 6 . 4 . 1 . 1 . E f f i c i e n c y : M a r k e t i n g M a r g i n s a n d t h e R a t e o f R e t u r n M a r k e t i n g m a r g i n s a r e d e fi n e d a s “ t h e p r i c e o f a c o l l e c t i o n o f m a r k e t i n g s e r v i c e s w h i c h i s t h e o u t c o m e o f t h e d e m a n d f o r a n d s u p p l y o f s u c h s e r v i c e s ” ( T o m e k a n d R o b i n s o n , 1 9 8 7 ) . T h e s e m a r k e t i n g s e r v i c e s i n c l u d e s t o r a g e , t r a n s p o r t a t i o n , w h o l e s a l i n g , a n d r e t a i l i n g . M a r k e t i n g m a r g i n s m a y d i f f e r a m o n g fi r m s i n t h e s a m e m a r k e t o r i n d u s t r y b e c a u s e t h e i r m a r k e t i n g s e r v i c e s d i f f e r a n d / o r b e c a u s e t h e i r m a r k e t i n g c o s t s d i f f e r . I n o r d e r t o s e t t h e s t a g e f o r t h e a n a l y s i s , i t i s e s s e n t i a l t o c l a r i f y t h e d e fi n i t i o n o f r e t u r n t o f e r t i l i z e r t r a d i n g u s e d b y t h i s s t u d y . I n g e n e r a l , t h e r a t e o f r e t u r n ( R O R ) i s d e fi n e d a s n e t p r o fi t e a r n e d p e r d o l l a r o f c a p i t a l i n v e s t m e n t , o r n e t p r o fi t e a r n e d p e r d o l l a r o f e q u i t y i n v e s t e d , o r i t c a n b e d e fi n e d a s a r e t u r n t o c a p i t a l i n v e s t m e n t p l u s e q u i t y , t h a t i s , n e t p r o fi t e a r n e d p e r d o l l a r o f c a p i t a l i n v e s t m e n t p l u s e q u i t y . T h i s i s b e c a u s e n e t p r o fi t a l o n e p r o v i d e s v e r y l i t t l e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e p r o fi t a b i l i t y o f a fi r m . F o r e x a m p l e , a f e r t i l i z e r w h o l e s a l e r c o u l d h a v e m a d e n e t p r o fi t p e r b a g o f K s h s 5 0 b u t i n v e s t e d K s t h O " T h e s e c o m m e n t s a r e a l s o a p p l i c a b l e f o r w h o l e s a l e a n d r e t a i l e n t e r p r i s e b u d g e t s . 1 2 1 p e r b a g i n a s e a s o n . T h e r e f o r e , t h i s fi r m m a d e a r e t u r n p e r b a g o f 5 0 % . I n c o m p a r i s o n a s e c o n d w h o l e s a l e r c o u l d h a v e m a d e n e t p r o fi t p e r b a g o f t w o K s h s b u t i n v e s t e d o n e K s h p e r b a g . C o n s e q u e n t l y , t h e s e c o n d w h o l e s a l e r m a d e a h i g h e r r e t u r n t o c a p i t a l p e r b a g ( 2 0 0 % ) t h a n t h e fi r s t w h o l e s a l e r d e s p i t e t h e f o r m e r ’ s h i g h e r n e t p r o fi t p e r b a g . I n s u m m a r y , t h e r a t e o f r e t u r n o r p r o fi t a b i l i t y i s e s t i m a t e d a s a r e t u r n t o c a p i t a l i n v e s t m e n t , e q u i t y , o r b o t h . T h e r a t e o f r e t u r n c a n b e c a l c u l a t e d f o r a n y t i m e p e r i o d , b u t i t i s u s u a l l y c a l c u l a t e d o n a n a n n u a l b a s i s . I t c a n b e c a l c u l a t e d a s a r e t u r n t o c a p i t a l i n v e s t m e n t a s f o l l o w s . A l l o f t h e i n p u t s a n d o u t p u t s a r e v a l u e d a t t h e i r o p p o r t u n i t y c o s t o f c a p i t a l t o g i v e a n e c o n o m i c p r o fi t r a t h e r t h a n a n a c c o u n t i n g p r o fi t . T h e s e e c o n o m i c p r o fi t s e q u a l r e v e n u e s m i n u s l a b o r , i n p u t s , a n d c a p i t a l c o s t s . T h e e c o n o m i c p r o fi t d i v i d e d b y t h e c a p i t a l c o s t s y i e l d s t h e r a t e o f r e t u r n ( R O R ) o n c a p i t a l i n v e s t m e n t , w h i c h i s a m e a s u r e o f t h e p r o fi t a b i l i t y t h a t c o n t r o l s f o r d i f f e r e n c e s i n c a p i t a l i n v e s t m e n t a c r o s s fi r m s . M e a s u r i n g r e v e n u e s , l a b o r c o s t s a n d i n p u t c o s t s i s g e n e r a l l y s i m p l e . T h e c h a l l e n g e i s m e a s u r i n g c a p i t a l c o s t s . I n t h e c a s e w h e n t h e c a p i t a l a s s e t s a r e o w n e d , t h e c o s t o f c a p i t a l i s t h e d e p r e c i a t i o n o r t h e d e c l i n e i n e c o n o m i c v a l u e t h a t r e s u l t s d u r i n g t h e p e r i o d t h e c a p i t a l i s u s e d . I n t h e c a s e w h e n a l l t h e c a p i t a l a s s e t s a r e r e n t e d , t h e n a n n u a l c a p i t a l c o s t s e q u a l a n n u a l r e n t a l f e e s . T o t a l r e n t a l f e e s e q u a l t h e r e n t a l r a t e p e r u n i t o f t i m e a s a p e r c e n t a g e ( f o r e x a m p l e p e r m o n t h ) t i m e s t h e v a l u e o f c a p i t a l . ” T h e n t h e fi r m ’ s e c o n o m i c p r o fi t i s : ” T h a t i s , t h e a p p r o p r i a t e c o s t m e a s u r e o f c a p i t a l i s a fl o w ( t h e p r i c e o f r e n t i n g c a p i t a l p e r t i m e p e r i o d ) a n d n o t a s t o c k ( t h e c o s t o f c a p i t a l , s u c h a s a m a c h i n e , w h i c h l a s t s f o r m a n y p e r i o d s ) . 1 2 2 n = R - i n p u t c o s t s - o p e r a t i n g c o s t s - c a p i t a l c o s t s ( 2 ) w h e r e R i s r e v e n u e , i n p u t a n d o p e r a t i n g c o s t s a r e e c o n o m i c c o s t s , a n d c a p i t a l c o s t s a r e t h e r e n t a l r a t e o f c a p i t a l , r , ( a f t e r d e p r e c i a t i o n h a s b e e n d e d u c t e d ) p l u s t h e r a t e o f d e p r e c i a t i o n , 8 , t i m e s t h e v a l u e o f c a p i t a l . T h e v a l u e o f c a p i t a l i s P K K w h e r e P K i s t h e p r i c e o f c a p i t a l a n d K i s t h e q u a n t i t y o f c a p i t a l . I f t h e r e n t a l r a t e i s ( r + 5 ) t h e n p r o fi t i s : 1 r = R - i n p u t c o s t s - o p e r a t i n g c o s t s - ( r + 6 ) P K K ( 3 ) T h e r e n t a l r a t e , r , i s a l s o t h e a n n u a l i z e d r a t e o f r e t u r n ( R O R ) o n t h e a s s e t s i n c e t h e t o t a l r e n t a l p a y m e n t m i n u s t h e d e p r e c a t i o n i s t h e r e t u r n o n t h e t o t a l v a l u e o f t h e a s s e t . T h e r e f o r e , t h e R O R c a n b e o b t a i n e d b y s e t t i n g e c o n o m i c p r o fi t , 1 : , e q u a l t o z e r o a n d s o l v i n g f o r r t o o b t a i n : R O R = R - i n p u t c o s t s - o p e r a t i n g c o s t s - S P K K ( 4 ) P K K T h a t i s , t h e R O R i s n e t p r o fi t d i v i d e d b y t h e v a l u e o f a s s e t s w h e r e n e t p r o fi t i s r e v e n u e s m i n u s i n p u t c o s t s m i n u s o p e r a t i n g c o s t s m i n u s d e p r e c i a t i o n . A l t e r n a t i v e l y , t h e R O R i s d e fi n e d a s t h e r a t e o f p r o fi t e x p r e s s e d a s a p r o p o r t i o n o f c a p i t a l s t o c k ( o f l a n d , b u i l d i n g s , e q u i p m e n t , a n d m a c h i n e r y ) p l u s w o r k i n g c a p i t a l o r e q u i t y . T h e R O R i s a n n u a l i z e d b e c a u s e t h e c a l c u l a t i o n i n c l u d e s t h e t u r n o v e r r a t i o . ( fi g / P I C K ) w h i c h i s t h e n u m b e r o f t i m e s t h e fi r m ’ s c a p i t a l w a s t u r n e d o v e r d u r i n g t h e y e a r . T h e r e f o r e , t o o b t a i n t h e R O R i t i s n e c e s s a r y t o h a v e i n f o r m a t i o n o n : a ) t h e r a t i o o f t h e c a s h fl o w ( r e v e n u e s m i n u s i n p u t a n d o p e r a t i n g c o s t s ) t o a s s e t s P K K , a n d ; b ) k n o w t h e n u m b e r o f t i m e s t h e fi r m t u r n s o v e r i t s 1 2 3 c a p i t a l w h i c h i s Q B K K / P K K ) o r ( C o s t s / A s s e t s ) . T h i s s e c t i o n h a s d e s c r i b e d t h e f o r m a l m e t h o d f o r c a l c u l a t i n g t h e r a t e o f r e t u r n . H o w e v e r , i n s u f f i c i e n t d a t a p r e c l u d e d t h e c a l c u l a t i o n o f t h e a n n u a l i z e d r a t e o f r e t u r n ( R O R ) t o c a p i t a l , e q u i t y , o r b o t h . T h e r e f o r e , a l t e r n a t i v e m e a s u r e s h a d t o b e u s e d t o a s s e s s t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r t r a d i n g f o r e a c h c a t e g o r y o f t r a d e r s . T h e s e m e a s u r e s a p p e a r i n t h e p r o fi t a n d l o s s a c c o u n t s f o r e a c h c a t e g o r y o f t r a d e r s i n t h i s c h a p t e r f o r i m p o r t e r s , i n C h a p t e r S e v e n f o r w h o l e s a l e r s , a n d i n C h a p t e r E i g h t f o r r e t a i l e r s . T h e f o l l o w i n g s e c t i o n w i l l d e s c r i b e e a c h o f t h e s e m e a s u r e s . 6 . 4 . 1 . 2 . P e r f o r m a n c e I n d i c a t o r s f o r F e r t i l i z e r T r a d i n g i n K e n y a 6 . 4 . 1 . 2 . 1 . R a t e o f R e t u r n p e r T r a d e r T h e r a t e o f r e t u r n f o r e a c h t r a d e r i s c a l c u l a t e d a s a w e i g h t e d a v e r a g e o f t h e p e r c e n t n e t r e t u r n s p e r c o n s i g n m e n t o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n f o r t h e t r a d e r a s f o l l o w s : 5 6 % W A N R = 2 . 1 , = , “ ( ® i x 1 1 , ) ( 5 ) f o r i = l , . . . . , n c o n s i g n m e n t s p e r t r a d i n g o p e r a t i o n , w h e r e : % W A N R = P e r c e n t W e i g h t e d A v e r a g e R a t e o f R e t u r n p e r t r a d e r O , = n u m b e r o f b a g s i n c o m i g n fl e n t i t o t a l n u m b e r b a g s p u r c h a s e d b y t h e t r a d i n g o p e r a t i o n I I , - = P e r c e n t n e t r e t u r n f o r c o n s i g n m e n t i , = ( ( S e l l i n g p r i c e - t o t a l v a r i a b l e c o s t s ) / t o t a l v a r i a b l e c o s t s ) x 1 0 0 ” T h e i d e a l i n d i c a t o r o f fi r m p r o fi t a b i l i t y w o u l d b e r e t u r n o n e q u i t y . H o w e v e r , o b t a i n i n g d a t a o n e q u i t y i n v e s t m e n t i n fi r m s i n d e v e l o p i n g c o u n t r y i s v e r y d i fi c u l t . M a n y e m p i r i c a l s t u d i e s i n d e v e l o p i n g c o u n t r i e s u s e r e t u r n o n w o r k i n g c a p i t a l t o p r o x y r e t u r n s t o t r a d e . F o r e x a m p l e , i n t h e c l a s s i c e m p i r i c a l s t u d i e s o f a g r i c u l t u r a l m a r k e t s i n I n d i a t h e r a t e o f r e t u r n w a s p r o x i e d b y t h e p r i c e d i f f e r e n c e s n e t o f m a r k e t i n g c o s t s e x p r e s s e d a s a p r o p o r t i o n o f u n i t s a l e s p r i c e ( H a r r i s - W h i t e , 1 9 9 5 ) . T h e fi g u r e i s m o s t u s e f u l a s a p r o x y f o r fi r m p r o fi t a b i l i t y w h e n , a s i n p e t t y t r a d e , i n v e s t m e n t i n fi x e d c a p i t a l i s l o w . 1 2 4 w h e r e : t o t a l v a r i a b l e c o s t s = b u y i n g p r i c e + m a r k e t i n g c o s t s T h e s u r v e y w a s u n a b l e t o o b t a i n d a t a o n c a p i t a l a n d e q u i t y i n v e s t e d b y f e r t i l i z e r fi r m s . T h e r e f o r e , t h e r a t e o f r e t u r n i s a r e t u r n t o v a r i a b l e c o s t s , r i s k a n d e n t r e p r e n e u r s h i p . T h e w e i g h t e d a v e r a g e i s u s e d i n s t e a d o f t h e a v e r a g e w h i c h w o u l d a s s i g n a n e q u a l w e i g h t o r n u m b e r o f b a g s t o e a c h c o n s i g n m e n t , b e c a u s e t h e s i z e o f t r a d e r c o n s i g n m e n t s v a r i e d c o n s i d e r a b l y . A p o s i t i v e r a t e o f r e t u r n i n d i c a t e s t h a t t h e t r a d e r h a d a p r o fi t a b l e e n t e r p r i s e a n d a n e g a t i v e r a t e o f r e t u r n i m p l i e s a n o n - p r o fi t a b l e e n t e r p r i s e . 6 . 4 . 1 . 2 . 2 . R a t e o f R e t u r n o v e r t h e T r a d i n g ‘ S e a s o n T o g e t t h e r a t e o f r e t u r n o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n p e r t r a d e r , i t w a s n e c e s s a r y t o d e t e r m i n e h o w m a n y t i m e s t h e s a m e s e t o f c a p i t a l w a s r o t a t e d d u r i n g t h e t r a d i n g s e a s o n . T h e e m p i r i c a l d a t a i n d i c a t e d h o w m a n y c o n s i g n m e n t s e a c h t r a d e r p u r c h a s e d , t h e b u y i n g p r i c e a n d s e l l i n g p r i c e f o r e a c h c o n s i g n m e n t , a n d t h e s u p p l i e r f r o m w h o m t h e c o n s i g n m e n t w a s p u r c h a s e d . T r a d e r s a l s o i n d i c a t e d t h a t t h e y u s e d t h e p r o c e e d s f r o m p r e v i o u s c o n s i g n m e n t s t o p u r c h a s e s u b s e q u e n t c o n s i g n m e n t s . H o w e v e r , t h e r e w a s n o i n f o r m a t i o n o n w h i c h c o n s i g n m e n t s w e r e p u r c h a s e d u s i n g t h e s a m e s e t o f c a p i t a l , h o w m u c h o f t h e r e t u r n e a r n e d o n e a c h c o n s i g n m e n t w a s r e i n v e s t e d , o r h o w l o n g i t t o o k t o s e l l e a c h c o n s i g n m e n t . T h e r e f o r e , t o c a l c u l a t e t h e r a t e o f r e t u r n p e r t r a d e r o v e r t h e s e v e n - m o n t h t r a d i n g s e a s o n , t h e s t u d y m a d e t h e f o l l o w i n g a s s u m p t i o n s : a ) e a c h c o n s i g n m e n t w a s p u r c h a s e d s e q u e n t i a l l y ( f r o m t h e s a m e o r d i fl ’ e r e n t s u p p l i e r ) . T h i s i s t h e s a m e a s a s s u m i n g t h a t o n e s e t o f c a p i t a l w a s u s e d t o p u r c h a s e f e r t i l i z e r o v e r t h e s e v e n m o n t h t r a d i n g s e a s o n a n d t h e 1 2 5 n u m b e r o f t i m e s i t w a s r o t a t e d w a s e q u a l t o t h e n u m b e r o f c o n s i g n m e n t s p u r c h a s e d ; b ) t h e a m o u n t o f c a p i t a l u s e d f o r e a c h n e w c o n s i g n m e n t w a s i n d e p e n d e n t o f t h e a m o u n t p r e v i o u s l y i n v e s t e d a n d t h e r e t u r n o b t a i n e d fi ' o m t h e p r e c e d i n g c o n s i g n m e n t . T h e r e f o r e , t h e a m o u n t o f c a p i t a l i n v e s t e d e a c h t i m e w a s e q u a l t o t h e p u r c h a s i n g c o s t p l u s m a r k e t i n g c o s t f o r t h a t c o n s i g n m e n t . T h i s a s s u m e s t h a t t r a d e r s e a r n e d s i m p l e i n t e r e s t o n t h e i r i n v e s t m e n t s ; t h a t i s , t h e y d i d n o t r e i n v e s t t h e i r r e t u r n s f r o m t h e p r e c e d i n g c o n s i g n m e n t a n d c o m p o u n d t h e i r r e t u r n ; c ) t h e t r a d i n g s e a s o n w a s t h e s a m e f o r e a c h t r a d e r , s e v e n m o n t h s ; d ) f o r e a c h t r a d e r , e a c h c o n s i g n m e n t w a s i n v e s t e d f o r t h e s a m e t i m e p e r i o d , d e t e r m i n e d b y t h e l e n g t h o f t h e t r a d i n g s e a s o n ( s e v e n m o n t h s ) d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g n m e n t s p u r c h a s e d . B a s e d o n t h e s e a s s u m p t i o n s , t h e r a t e o f r e t u r n o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n f o r a n i n d i v i d u a l t r a d e r i s c a l c u l a t e d a s f o l l o w s : R O R = % W A N R x n o . c o n s i g n m e n t s ( 6 ) n o . o f s u p p l i e r s T h a t i s , t h e a n a l y s i s u s e d i n f o r m a t i o n g i v e n b y t h e t r a d e r s a b o u t t h e n u m b e r o f c o n s i g n m e n t s a n d n u m b e r o f s u p p l i e r s t o m a k e a s s u m p t i o n s a b o u t t h e n u m b e r o f d i fi ’ e r e n t s e t s o f c a p i t a l e a c h t y p e o f t r a d e r u s e d o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n . S p e c i fi c a l l y , t h e n u m b e r o f s u p p l i e r s w a s u s e d a s a p r o x y f o r t h e n u m b e r o f d i f f e r e n t s e t s o f c a p i t a l u s e d b y t r a d e r s . F o r e x a m p l e , a t r a d e r c o u l d p u r c h a s e 1 2 0 c o n s i g n m e n t s o v e r a s e v e n - m o n t h t r a d i n g p e r i o d . I f t h e w e i g h t e d a v e r a g e r a t e o f r e t u r n p e r c o n s i g n m e n t w a s t h r e e p e r c e n t a n d t h e s e c o n s i g n m e n t s h a d b e e n p u r c h a s e d s e q u e n t i a l l y w i t h a s i n g l e s e t o f c a p i t a l , t h e n t h e r a t e o f r e t u r n o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n w o u l d b e 3 6 0 p e r c e n t ( 1 2 0 x 3 p e r c e n t ) . T h i s i s t h e 1 2 6 m a x i m u m r a t e o f r e t u r n a t r a d e r c o u l d h a v e e a r n e d f r o m t h e s e 1 2 0 c o n s i g n m e n t s o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n . H o w e v e r , i f t h e t r a d e r u s e d 5 d i f f e r e n t s e t s o f c a p i t a l d u r i n g t h e t r a d i n g s e a s o n t o p u r c h a s e t h e s e 1 2 0 t r a n s a c t i o n s , t h e n m o r e t h a n o n e s e t o f c a p i t a l w a s b e i n g u s e d s i m u l t a n e o u s l y . T h e n t h e r a t e o f r e t u r n o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n w o u l d b e 7 2 p e r c e n t ( 3 6 0 d i v i d e d b y 5 ) , t h a t i s , i t w o u l d b e a d j u s t e d d o w n w a r d s t o a c c o u n t f o r t h e l a r g e r c a p i t a l b a s e t h e t r a d e r w a s u s i n g . T h i s w o u l d b e t h e m i n i m u m r a t e o f r e t u r n t h i s t r a d e r c o u l d h a v e e a r n e d o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n . 6 . 4 . 1 . 2 . 3 . A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n T o a s s e s s w h e t h e r t h e s e a n n u a l i z e d r e t u r n s c o u l d b e c o n s i d e r e d t o b e a b o v e n o r m a l , t h e y w e r e c o m p a r e d t o t h e r e t u r n a t r a d e r w o u l d h a v e b e e n a b l e t o m a k e i n t h e i r n e x t b e s t a l t e r n a t i v e , w h i c h i s a s s u m e d t o b e e m p l o y m e n t b y s o m e o n e e l s e . H e n c e , w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s w e r e a s k e d h o w m u c h t h e y w o u l d h a v e t o b e p a i d i n o r d e r t o r e l i n q u i s h s e l f - e m p l o y m e n t i n t h e f e r t i l i z e r b u s i n e s s t o g o a n d w o r k f o r s o m e o n e e l s e . T h i s a m o u n t w a s c o m p a r e d t o t h e i r r e t u r n ( i n K e n y a s h i l l i n g s ) t o r e a c h a c o n c l u s i o n r e g a r d i n g t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r t r a d i n g i n t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l i n d u s t r y . H o w e v e r , t h e s a m e a n a l y s i s c o u l d n o t b e c a r r i e d o u t f o r i m p o r t e r s s i n c e i n f o r m a t i o n o n t h e i r r e s e r v a t i o n w a s n o t f o r t h c o m i n g . T h e r e f o r e , i n t h e c a s e o f i m p o r t e r s , t h e i r a n n u a l i z e d r a t e s o f r e t u r n w e r e c o m p a r e d t o t h e r e t u r n t h e l a r g e i m p o r t e r i n d i c a t e d w o u l d b e a n a c c e p t a b l e ( a n n u a l i z e d ) r a t e o f r e t u r n o n c e r i s k s a n d c o s t s h a d b e e n a c c o u n t e d f o r ( 1 5 p e r c e n t ) . T o a n n u a l i z e t h e r a t e o f r e t u r n t o f e r t i l i z e r t r a d i n g , i t w a s n e c e s s a r y t o m a k e s o m e a s s u m p t i o n s a b o u t t h e r e t u r n t h e s e t r a d e r s w o u l d h a v e i f t h e y i n v e s t e d t h e s a m e a m o u n t o f c a p i t a l e l s e w h e r e d u r i n g t h e o fi - p e a k s e a s o n . I f f e r t i l i z e r t r a d e r s c o u l d n o t o r d i d n o t 1 2 7 i n v e s t t h i s c a p i t a l a n y w h e r e e l s e f o r t h e r e m a i n i n g fi v e m o n t h s o f t h e y e a r , t h e n t h e i r a n n u a l r e t u r n w o u l d b e e q u a l t o t h e i r r a t e o f r e t u r n o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n . H o w e v e r , t h i s s t u d y a s s u m e s t h a t f e r t i l i z e r t r a d e r s c o u l d m a k e a c o m p a r a b l e r e t u r n d u r i n g t h e o f f - p e a k s e a s o n ( t h e r e m a i n i n g fi v e m o n t h s ) b y i n v e s t i n g i n a n o t h e r b u s i n e s s , b y l e n d i n g t h e i r c a p i t a l , o r b y p u t t i n g t h e m o n e y i n t o a s a v i n g s a c c o u n t . T o a n n u a l i z e t h e w e i g h t e d r a t e o f r e t u r n o v e r t h e s e v e n m o n t h t r a d i n g s e a s o n f o r e a c h t r a d e r , i t i s a s s u m e d t h a t t r a d e r s r e i n v e s t e d t h e i r p r i n c i p a l p l u s t o t a l ( s i m p l e ) i n t e r e s t e a r n e d o v e r t h e s e v e n m o n t h p e r i o d f o r t h e r e m a i n i n g fi v e m o n t h s o f t h e y e a r . T h e r e f o r e , t h e a n n u a l r a t e o f r e t u r n i s c a l c u l a t e d u s i n g t h e c o m p o u n d e d i n t e r e s t r a t e f o r j u s t u n d e r t w o p e r i o d s ( o n e p e r i o d o f s e v e n m o n t h s a n d t h e s e c o n d p e r i o d o f 5 m o n t h s ) a s f o l l o w s : ( 1 + r ) ‘ ” 7 - 1 . 6 . 4 . 1 . 3 . D r a w b a c k s o f t h e R a t e o f R e t u r n M e a s u r e T h e m e a s u r e o f p r o fi t a b i l i t y u s e d i n t h i s s t u d y h a s a n u m b e r o f d r a w b a c k s . F i r s t , t h e m e a s u r e o f t h e r a t e o f r e t u r n i s a l s o u n d e r e s t i m a t e d t o t h e e x t e n t t h a t t h e n u m e r a t o r d o e s n o t i n c l u d e c u r r e n t a s s e t s s u c h a s i n v e n t o r y , c a s h b a l a n c e s a n d a c c o u n t s r e c e i v a b l e ; i n s t e a d i t a s s u m e s t h a t c u r r e n t a s s e t s a p p r o x i m a t e d t h e s a l e s r e v e n u e g e n e r a t e d b y t h e s a l e o f e a c h c o n s i g n m e n t . T o t h e e x t e n t t h a t a fi r m h a d a s u b s t a n t i a l a m o u n t o f a n y o f t h e s e c u r r e n t a s s e t s , t h e r a t e o f r e t u r n f o r t h a t fi r m w a s u n d e r e s t i m a t e d . H o w e v e r , o n a v e r a g e f e r t i l i z e r g e n e r a t e d 8 0 - 1 0 0 p e r c e n t o f t h e s a l e s r e v e n u e o f i m p o r t e r s , 8 0 p e r c e n t f o r w h o l e s a l e r s a n d 6 0 - 8 0 p e r c e n t f o r r e t a i l e r s a n d d u r i n g t h e p e a k s e a s o n f o r m a n y o f t h e s e t r a d e r s f e r t i l i z e r t r a d i n g w a s t h e i r o n l y b u s i n e s s a c t i v i t y . T h e r e f o r e , t h e s t u d y 1 2 8 a s s u m e s t h a t t h e i r c u r r e n t a s s e t s a p p r o x i m a t e d t h e s a l e s r e v e n u e g e n e r a t e d f r o m t h e s a l e o f e a c h c o n s i g n m e n t . S e c o n d , t h e d e n o m i n a t o r o f t h e f o r m u l a f o r t h e r a t e o f r e t u r n d o e s n o t i n c l u d e t h e c o s t o f d e p r e c i a t i o n , r i s k , c r e d i t a n d h i d d e n c o s t s s u c h a s t r a n s a c t i o n c o s t s a n d t h e c o s t o f s e r v i c e s t r a d e r s p r o v i d e a t n o c h a r g e s u c h a s d e l i v e r y , q u a l i t y c o n t r o l a n d r e b a g g i n g . T h e r e f o r e , t h e r e s u l t i n g p e r c e n t a g e s w i l l b e o v e r e s t i m a t e d b e c a u s e t h e y a r e t h e r e t u r n n e e d e d , i n r e a l i t y , t o c o v e r n o t o n l y a r e t u r n o n t o t a l v a r i a b l e c o s t s i n v e s t e d p l u s r i s k a n d e n t r e p r e n e u r s h i p , b u t a l s o t h e s e o t h e r c o s t s . H a d d a t a b e e n a v a i l a b l e o n t h e s e c o s t s , s u c h a s t h e l e v e l o f t h e fi r m s ’ fi x e d i n v e s t m e n t s , t h o s e fi g u r e s w o u l d h a v e a l s o b e e n i n c l u d e d i n t h e d e n o m i n a t o r o f t h e r a t e o f r e t u r n c a l c u l a t i o n , l e a d i n g t o a s m a l l e r p e r c e n t a g e r e t u r n . T h e r e a s o n t h e s e c o s t s a r e n o t i n c l u d e d i n t h e d e n o m i n a t o r i s t h e y c o u l d n o t b e c a p t u r e d . F o r s o m e o f t h e m i t w a s b e c a u s e t h e y w e r e u n o b s e r v a b l e a s i n t h e c a s e o f t r a n s a c t i o n c o s t s ; t h o s e c o s t s a r i s i n g f r o m r i s k o f o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r b y t r a d i n g p a r t n e r s a n d u n c e r t a i n t y o f r e l i a b l e s u p p l y a n d d i s t r i b u t i o n o u t l e t s , s e a r c h c o s t s f o r i n f o r m a t i o n a n d t r a d i n g p a r t n e r s , a n d t h e c o s t s o f m o n i t o r i n g a n d e n f o r c i n g c o n t r a c t s . A l t h o u g h t h e s e a r e i n c l u d e d i n t h e m a r k e t i n g c o s t s , h o w t h e y a r e b u i l t i n t o t h e m a r g i n s i s n o t r e a d i l y o b s e r v a b l e . O b s e r v a b l e d a t a t h a t w e r e d i fi i c u l t t o o b t a i n w e r e t h e c a p i t a l c o s t s ( s t o r a g e , t r u c k s , v e h i c l e s , e q u i p m e n t ) a n d t h e c o s t s o f d e p r e c i a t i o n . A l t h o u g h s o m e t r a d e r s r e p o r t e d t h a t t h e y o w n e d s t o r a g e f a c i l i t i e s a n d v e h i c l e s t h a t t h e y u s e t o t r a n s p o r t t h e i r f e r t i l i z e r , h a r d d a t a o n fi x e d a s s e t s ( b u i l d i n g s , v e h i c l e s , e q u i p m e n t ) s u c h a s n u m b e r , v a l u e , a g e , a n d r a t e s o f d e p r e c i a t i o n w e r e n o t a v a i l a b l e . T h e i n a b i l i t y t o c o l l e c t t h i s d a t a w a s b e c a u s e t r a d e r s 1 2 9 w e r e e i t h e r u n w i l l i n g t o p r o v i d e t h e d a t a , o r t h e y w e r e w i l l i n g b u t w e r e l i t e r a l l y t o o b u s y t o t a k e t h e t i m e t o d o s o . A l t e r n a t i v e l y , t r a d e r s w e r e w i l l i n g b u t d i d n o t h a v e r e l i a b l e r e c o r d s . T h e m e a s u r e m e n t m e t h o d u s e d i n t h i s s t u d y w a s a m i x t u r e o f " r e c a l l i n t e r v i e w s " a n d r e c o r d - k e e p i n g . T h e r e f o r e , t h e a c c u r a c y o f t h e d a t a d e p e n d s i n p a r t o n w h e n t h e i n t e r v i e w s w e r e c o n d u c t e d r e l a t i v e t o w h e n t h e t r a d i n g a c t i v i t i e s w e r e c a r r i e d o u t , o n t h e m e m o r y o f t h e i n d i v i d u a l t r a d e r s , a n d o n t h e q u a l i t y o f t h e i r i n d i v i d u a l r e c o r d - k e e p i n g s k i l l s . 5 7 H o w e v e r , t h e r e i s r e a s o n t o b e l i e v e t h a t s o m e o f t h e s e c o s t s o f f e r t i l i z e r t r a d i n g w e r e n o t s u b s t a n t i a l . F i r s t , t h e c o s t s o f h a n d l i n g e q u i p m e n t w e r e n e g l i g i b l e s i n c e t h e f e r t i l i z e r i n d u s t r y i n K e n y a i s l a b o r - i n t e n s i v e . T h e o n l y h a n d l i n g e q u i p m e n t u s e d b y t h e i n d u s t r y i n 1 9 9 9 w e r e b a g g i n g m a c h i n e s , b u t t h e m a j o r i t y o f b a g g i n g w a s h i r e d o u t t o p r i v a t e b a g g i n g c o m p a n i e s a t t h e p o r t a n d i m p o r t e r s p a i d t h e s e c o s t s o n a p e r b a g b a s i s . ’ 8 S e c o n d , o v e r 9 0 p e r c e n t o f f e r t i l i z e r t r a n s p o r t a t i o n w a s h i r e d o u t t o t r a n s p o r t c o m p a n i e s r a t h e r t h a n c a r r i e d o u t b y f e r t i l i z e r t r a d e r s u s i n g t h e i r o w n v e h i c l e s . T h e r e f o r e , d e p r e c i a t i o n c o s t s f o r t h e t r a d e r s w h o o w n e d o n e o r t w o v e h i c l e s t o s u p p l e m e n t t h e i r t r a n s p o r t n e e d s d u r i n g i n p e a k p e r i o d s w e r e n o t s i g n i fi c a n t . T h e fi x e d c o s t s t h a t w e r e s u b s t a n t i a l w e r e s t o r a g e c o s t s s i n c e a l l o f t h e i m p o r t e r s a n d s o m e w h o l e s a l e r s o w n e d s t o r a g e f a c i l i t i e s i n 1 9 9 9 . H o w e v e r , n o d a t a w e r e a v a i l a b l e o n ’ 7 T h e s e o b s t a c l e s t o d a t a - c o l l e c t i o n a r e i n k e e p i n g w i t h H a r r i s - W h i t e ’ s ( 1 9 9 5 ) o b s e r v a t i o n t h a t s e n s i t i v e fi r s t h a n d d a t a o n i n v e s t m e n t s , c o s t s a n d p r o fi t s a r e n o t o r i o u s l y h a r d t o fi n d a n d t h a t “ s u c c e s s f u l fi e l d m e t h o d s w o u l d i n v o l v e t h e d e p l o y m e n t o f a v a r i e t y o f m e a n s o f a p p r o a c h t o s e n s i t i v e q u e s t i o n s , ” ( H a r r i s - W h i t e , p . 3 1 6 , 1 9 9 5 ) . “ A t t h e t i m e o f t h e s t u d y o n l y o n e i m p o r t e r o w n e d b a g g i n g m a c h i n e s a n d i t d i d n o t i m p o r t f e r t i l i z e r i n 1 9 9 9 . 1 3 0 t h e i n i t i a l c o s t o f b u i l d i n g w a r e h o u s e s o r r a t e s o f d e p r e c i a t i o n . S e c o n d l y , t h e s e f a c i l i t i e s w e r e o n l y u s e d f o r f e r t i l i z e r f o r p a r t o f t h e y e a r a n d e v e n t h e n f e r t i l i z e r w a s n o t t h e o n l y i t e m s t o r e d . F o r t h e s e r e a s o n s , i t w a s n o t p o s s i b l e t o i n c l u d e t h e c o s t o f d e p r e c i a t i o n f o r s t o r a g e f a c i l i t i e s i n t h e e n t e r p r i s e b u d g e t s . I n c o n t r a s t t o i m p o r t e r s a n d w h o l e s a l e r s , r e t a i l fi r m s h a d m o s t o f t h e i r c a p i t a l t i e d u p i n t h e i r w o r k i n g c a p i t a l , t h e y h a d n o t i n v e s t e d i n a n y fi x e d a s s e t s s u c h a s t r u c k s a n d s t o r a g e f a c i l i t i e s . T h e y r e n t e d t h e i r r e t a i l s t o r e s w h i c h d o u b l e d a s s t o r a g e s p a c e s f o r f e r t i l i z e r . I n s u m m a r y , t h e s t u d y a s s u m e s t h a t c u r r e n t a s s e t s f o r i n d i v i d u a l t r a d e r s a p p r o x i m a t e d t h e s a l e s r e v e n u e g e n e r a t e d f r o m t h e s a l e o f e a c h c o n s i g n m e n t . H o w e v e r , i m p o r t e r s ’ a n d w h o l e s a l e r s ’ r a t e s o f r e t u r n a r e o v e r e s t i m a t e d t o t h e e x t e n t t h a t t h e y h a d m o r e fi x e d c a p i t a l t h a t t h e y h a d t o a m o r t i z e ; a n d a r e u n d e r e s t i m a t e d t o t h e e x t e n t t h a t t h e i r s a l e s r e v e n u e d o e s n o t f u l l y c a p t u r e t h e i r c u r r e n t a s s e t s . I n c o m p a r i s o n , t h e r a t e o f r e t u r n c a l c u l a t i o n s f o r r e t a i l e r s a r e a m o r e a c c u r a t e c a l c u l a t i o n o f t h e i r a c t u a l r a t e o f r e t u r n b e c a u s e m o s t o f t h e m h a v e v e r y l i t t l e fi x e d c a p i t a l . O t h e r d r a w b a c k s t o t h i s m e a s u r e o f p r o fi t a b i l i t y a r e a s f o l l o w s . F i r s t , i t c a n n o t b e u s e d t o c o m p a r e t h e p e r f o r m a n c e o f f e r t i l i z e r fi r m s i n t h e s a m e i n d u s t r y . I t c a n o n l y b e u s e d t o c o m p a r e a fi r m ’ s p e r f o r m a n c e t o i t s n e x t b e s t a l t e r n a t i v e . F o r e x a m p l e , F i r m A m a y h a v e a l a r g e r w e i g h t e d a v e r a g e n e t p r o fi t m a r g i n p e r c o n s i g n m e n t t h a n F i r m B , a n d t h e t w o fi r m s m a y h a v e t h e s a m e r a t e o f t u r n o v e r . C o m p a r i n g t h e s e t w o fi r m s c o u l d l e a d t o t h e c o n c l u s i o n t h a t F i r m A w i t h i t s h i g h e r r a t e o f r e t u r n h a s p e r f o r m e d b e t t e r t h a n F i r m B . H o w e v e r , t h i s c o n c l u s i o n m a y b e e r r o n e o u s . F o r e x a m p l e , F i r m A m a y h a v e a l a r g e r p r o fi t m a r g i n p e r c o n s i g n m e n t t h a n F i r m B n o t b e c a u s e i t b e t t e r b u s i n e s s a c u m e n b u t 1 3 1 b e c a u s e i t i s o p e r a t i n g i n a r i s k i e r e n v i r o n m e n t a n d t h e r e f o r e h a s a h i g h e r r i s k p r e m i u m b u i l t i n t o i t s m a r g i n s . S e c o n d , t h e s t u d y h a s n o i n f o r m a t i o n o n t h e r i s k i n e s s o f f e r t i l i z e r t r a d i n g a n d r i s k p r e m i u m s . H o w e v e r , i t i s u s e fi r l t o k n o w t h e r i s k t o l e r a n c e l e v e l o f a fi r m w h e n a s s e s s i n g i t s p r o fi t a b i l i t y . I f a fi r m i s r i s k a v e r s e a n d s p e c i a l i z e d , c e t e r i s p a r i b u s , i t w i l l p r e f e r a r e l a t i v e l y l o w e x p e c t e d r a t e o f r e t u r n i n e x c h a n g e f o r l o w e r v a r i a b i l i t y o f r e t u r n s a c r o s s c o n s i g n m e n t s . I n c o m p a r i s o n , a n o n s p e c i a l i z e d fi r m w h i c h h a s o t h e r s o u r c e s o f f u n d s w i l l b e w i l l i n g t o a c c e p t h i g h e r v a r i a b i l i t y i f i t s e x p e c t e d r a t e o f r e t u r n i s h i g h b e c a u s e i n t h e e v e n t o f a l o s s i t c a n c o m p e n s a t e f o r i t s l o s s e s v i a i t s o t h e r b u s i n e s s e s . T h e r e f o r e , w h e n t h e r a t e s o f r e t u r n t o t r a d e f o r a fi r m i s b e i n g a s s e s s e d , k n o w l e d g e o f i t s r i s k t o l e r a n c e a n d t h e d e g r e e o f s p e c i a l i z a t i o n i s v e r y u s e f u l t o o b t a i n a n a c c u r a t e p i c t u r e . S i n c e t h e s t u d y h a s n o i n f o r m a t i o n o n r i s k p r e m i u m f o r i n d i v i d u a l fi r m s , t h e a n a l y s i s w i l l a s s u m e t h a t t r a d e r s a t t h e s a m e l e v e l o f t h e m a r k e t i n g c h a i n f a c e t h e s a m e l e v e l o f r i s k f r o m t h e m a r k e t e n v i r o n m e n t a n d h a v e t h e s a m e l e v e l o f r i s k t o l e r a n c e . H o w e v e r , s o m e fi r m s m a y h a v e a h i g h e r v a r i a b i l i t y i n t h e i r r a t e s o f r e t u r n t h a n o t h e r fi r m s f o r r e a s o n s t h a t p r i m a r i l y h a v e t o d o w i t h d i f f e r e n t b u s i n e s s p r a c t i c e s a n d t h e q u a l i t y o f t h e i r r e l a t i o n s h i p s w i t h s u p p l i e r s a n d t r a n s p o r t e r s . T h e s e fi r m s c a n b e e x p e c t e d t o i n c l u d e a r i s k p r e m i u m i n t h e i r m a r g i n s w h i c h m a y p a r t i a l l y e x p l a i n t h e o b s e r v e d d i f f e r e n c e s i n l e v e l s o f p r o fi t a b i l i t y b e t w e e n fi r m s . T o o b t a i n a s e n s e o f t h e r i s k i n e s s o f t h e r a t e o f r e t u r n t o f e r t i l i z e r t r a d i n g , t h e d i s t r i b u t i o n o f t h e r a t e s o f r e t u r n p e r c o n s i g n m e n t o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n f o r s e l e c t t r a d e r s i n t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l m a r k e t s w i l l b e p r e s e n t e d a n d d i s c u s s e d . 1 3 2 F i n a l l y , t h e s t u d y h a d n o d a t a o n s a l e s v o l u m e s , o n l y p u r c h a s e s a n d t h e r e f o r e t h e a n a l y s i s a s s u m e s t h a t a l l t h e f e r t i l i z e r p u r c h a s e d w a s s o l d . T o t h e e x t e n t t h a t t h i s w a s n o t t h e c a s e , n e t p r o fi t s w e r e o v e r e s t i m a t e d . H o w e v e r , t h e v a l i d i t y o f t h e a s s u m p t i o n i s s u p p o r t e d b y t h e f a c t t h a t a t t h e t i m e o f t h e s u r v e y , o n l y i m p o r t e r s h a d s t o c k r e m a i n i n g fi o m t h e t r a d i n g s e a s o n ; t h e m a j o r i t y o f w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s h a d n o s t o c k o r h a d s t o c k r a n g i n g f r o m o n e b a g f o r r e t a i l e r s t o 1 0 0 t o 2 0 0 b a g s f o r l a r g e w h o l e s a l e r s . A l t h o u g h t r a d e r s p u r c h a s e d 5 0 k g , 2 5 k g a n d 1 0 k g b a g s , t h e p r o fi t a n d l o s s a c c o u n t s a s s u m e t h a t t r a d e r s o n l y p u r c h a s e 5 0 k g b a g s o f f e r t i l i z e r . T h e o t h e r b a g s i z e s c o m p r i s e d a s m a l l p e r c e n t a g e o f t o t a l f e r t i l i z e r p u r c h a s e s i n 1 9 9 9 a n d w e r e e x c l u d e d f r o m t h e a n a l y s i s t o a l l o w t h e c o m p a r i s o n o f m a r g i n s a n d r e t u r n s a c r o s s t r a d e r s . 5 9 A l t h o u g h t h i s m e a s u r e o f t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r t r a d i n g h a s i t s d r a w b a c k s , i t i s a u s e f u l fi r s t s t e p s i n c e t h e r e h a v e b e e n n o s t u d i e s t o d a t e o f t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r t r a d i n g i n K e n y a b a s e d o n i n d i v i d u a l r e c o r d s o f t r a d e r s , a l t h o u g h t h e r e h a v e b e e n c o n t i n u o u s c l a i m s t h a t i m p o r t e r s a n d w h o l e s a l e r s a r e m a k i n g e x c e s s i v e p r o fi t s . P r e v i o u s s t u d i e s h a v e m a d e e s t i m a t e s o f g r o s s m a r g i n s u s i n g b u y i n g a n d s e l l i n g p r i c e s p r o v i d e d b y t r a d e r s a t d i f f e r e n t s t a g e s o f t h e m a r k e t i n g c h a i n . U s i n g a m o r e d a t a i n t e n s i v e a p p r o a c h t h i s s t u d y m a k e s t h e fi r s t a t t e m p t t o m e a s u r e t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r t r a d i n g b y t a k i n g i n t o a c c o u n t t h e c o s t o f m a r k e t i n g fi l n c t i o n s p e r f o r m e d . S e c o n d l y , t h e s t u d y a n a l y z e s m a r k e t s t r u c t u r e a n d t r a d e r s b e h a v i o r , i n a d d i t i o n t o t h e p r o fi t a b i l i t y r e s u l t s , t o r e a c h s o m e ’ 9 S p e c i fi c a l l y , a l l o f t h e c o n s i g n m e n t s p u r c h a s e d b y t h e p o p u l a t i o n o f w h o l e s a l e r s c o n s i s t e d o f 5 0 k g b a g s a n d o n l y 4 0 o f t h e 4 2 3 c o n s i g n m e n t s p u r c h a s e d b y t h e p o p u l a t i o n o f r e t a i l e r s w e r e o f 2 5 k g a n d 1 0 k g b a g s . 1 3 3 c o n c l u s i o n s a b o u t t h e p e r f o r m a n c e o f t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m i n K e n y a i n 1 9 9 9 . 6 . 4 . 2 . E s t i m a t e d . P r o fi t a n d L o s s A c c o u n t s T h e p r o fi t a n d l o s s a c c o u n t f o r t h e l a r g e i m p o r t e r a n d t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 9 . 6 0 G i v e n t h e o l i g o p o l i s t i c s t r u c t u r e o f t h e i m p o r t e r m a r k e t , t h e l o w t h r e a t o f e n t r y , a n d t h e f a c t t h a t i m p o r t e r s o p e r a t e i n a n e n v i r o n m e n t t h a t i s c o n d u c i v e t o c o l l u s i o n , t h e p e r c e n t n e t r e t u r n s t o i m p o r t e r s a r e h y p o t h e s i z e d t o b e a b o v e n o r m a l . T h e r e s u l t s o f t h e a n a l y s i s r e v e a l e d t h a t t h e a n n u a l i z e d r a t e o f r e t u r n f o r t h e l a r g e i m p o r t e r w a s 2 7 p e r c e n t , a n d f o r t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r t h e a n n u a l i z e d r a t e o f r e t u r n w a s 1 8 p e r c e n t . ‘ 5 1 T h e s e a n n u a l i z e d r e t u r n s a r e b o t h h i g h e r t h a n t h e a n n u a l i z e d r e t u r n o f 1 5 p e r c e n t t h e l a r g e i m p o r t e r r e p o r t e d t h a t i t a i m e d t o m a k e . T h e s e r a t e s o f r e t u r n a r e o v e r e s t i m a t e d s i n c e t h e d e n o m i n a t o r d o e s n o t i n c l u d e t h e c o s t o f fi x e d i n v e s t m e n t s w h i c h f o r i m p o r t e r s a r e s u b s t a n t i a l ( o fl i c e s p a c e , w a r e h o u s e s , t r u c k s ) , n o r d o e s i t i n c l u d e a n u m b e r o f h i d d e n c o s t s t h a t a c c r u e d t o t h e s e i m p o r t e r s s u c h a s a l l o w i n g w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s t o p u r c h a s e f e r t i l i z e r o n c r e d i t . “ D a t a f r o m t h e s m a l l i m p o r t e r w a s i n s u f f i c i e n t t o c o n s t r u c t a p r o fi t a n d l o s s a c c o u n t . " T h e d a t a n w d e d t o c a l c u l a t e d t h e w e i g h t e d a v e r a g e r e t u r n p e r c o n s i g n m e n t f o r i m p o r t e r s w a s n o t a v a i l a b l e . T h e r e f o r e , t h e p e r c e n t n e t r e t u r n p e r b a g w h i c h i s c a l c u l a t e d u s i n g d a t a f r o m t h e p r o fi t a n d l o s s a c c o u n t s i s u s e d a s a p r o x y f o r t h e w e i g h t e d a v e r a g e p e r c e n t r e t u r n p e r c o n s i g n m e n t . T h i s fi g u r e i s t h e n u s e d t o c a l c u l a t e t h e r a t e o f r e t u r n o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n f o r i m p o r t e r s a n d t h e a n n u a l i z e d r a t e o f r e t u r n . I n c o n t r a s t , t h e w e i g h t e d a v e r a g e r a t e s o f r e t u r n p e r c o n s i g n m e n t i s c a l c u l a t e d f o r w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s a n d u s e d a s t h e b a s i s f o r o t h e r t w o m e a s u r e s o f p r o fi t a b i l i t y . 1 3 4 T a b l e 9 . P r o f i t a n d L o s s A c c o u n t s f o r t h e L a r g e I m p o r t e r a n d V e r t i c a l l y I n t e g r a t e d I m p o r t e r , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 ( a l l f i g u r e s i n K s h u n l e s s o t h e r w i s e i n d i c a t e d ) L a r g e I m p o r t e r V e r t i c a l l y I n t e g r a t e d l r n p o r t c r T o t a l P u r c h a s e s ( 5 0 k g b a g s ) 1 , 0 0 0 , 0 0 0 3 0 0 , 0 0 0 S a l e s R e v e n u e 1 , 1 8 0 , 0 0 0 , 0 0 0 4 0 8 , 0 0 0 , 0 0 0 T o t a l P u r c h a s i n g C o s t s 7 6 0 , 0 0 0 , 0 0 0 2 6 9 , 0 0 0 , 0 0 0 G r o s s P r o fi t M a r g i n 4 2 0 , 0 0 0 , 0 0 0 1 3 9 , 0 0 0 , 0 0 0 L e s s M a r k e t i n g C o s t s P o r t C h a r g e s 7 7 , 8 0 0 , 0 0 0 2 5 , 8 4 0 , 0 0 0 B a g g i n g C o s t s 3 4 , 2 0 0 , 0 0 0 8 , 7 4 0 , 0 0 0 T r a n s p o r t a t i o n C o s t s 1 4 8 , 0 0 0 , 0 0 0 5 2 , 5 0 0 , 0 0 0 H a n d l i n g C o s t s 2 0 , 0 0 0 , 0 0 0 1 2 , 6 0 0 , 0 0 0 S t o r a g e C o s t s 3 6 , 0 0 0 , 0 0 0 1 4 , 7 0 0 , 0 0 0 T r a n s i t L o s s e s 1 2 , 0 0 0 , 0 0 0 3 , 8 1 0 , 0 0 0 A d m i n i s t r a t i o n 2 0 , 0 0 0 , 0 0 0 4 , 5 0 0 , 0 0 0 B a n k L e t t e r o f C r e d i t 2 0 , 6 0 0 , 0 0 0 8 , 8 3 0 , 0 0 0 T o t a l M a r k e t i n g C o s t s 3 6 8 , 6 0 0 , 0 0 0 1 3 1 , 5 2 0 , 0 0 0 T o t a l C o s t s 1 , 1 2 8 , 6 0 0 , 0 0 0 4 0 0 , 5 2 0 , 0 0 0 N e t M a r g i n 5 1 , 4 0 0 , 0 0 0 7 , 4 8 0 , 0 0 0 P e r f o r m a n c e M e a s u r e s G r o s s P r o fi t / b a g 4 2 0 4 6 3 N e t P r o fi t / b a g 5 1 2 5 W o r k i n g C a p i t a l ( K s h s ) " ‘ 4 1 3 , 3 3 3 , 3 3 3 8 6 , 1 0 0 , 0 0 0 R a t e o f R e t u r n ( % ) 1 5 1 0 A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n ( % ) 2 7 1 8 * W o r k i n g c a p i t a l f o r e a c h t r a d e r i s c a l c u l a t e d a s t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t p l u s t o t a l m a r k e t i n g c o s t s . T h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r a n i n d i v i d u a l t r a d e r d e p e n d s o n w h e t h e r t h e t r a d e r u s e d c a p i t a l s i m u l t a n e o u s l y o r s e q u e n t i a l l y t o p u r c h a s e t h e i r f e r t i l i z e r t h r o u g h o u t t h e t r a d i n g s e a s o n . I f a t r a d e r u s e d m o r e t h a n o n e s e t o f c a p i t a l s i m u l t a n e o u s l y ( f r o m d i fi ‘ e r e n t s u p p l i e r s ) t o p u r c h a s e t h e i r c o n s i g n m e n t s , t h i s t r a d e r w a s o p e r a t i n g w i t h a l a r g e r c a p i t a l b a s e . T o t a k e t h i s i n t o a c c o u n t , t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r t h i s t r a d e r i s t o t a l p u r c h a s i n g c o s t d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g n m e n t s t i m e s t h e n u m b e r o f s u p p l i e r s . I f a t r a d e r o n l y u s e d o n e s e t o f c a p i t a l a t a n y g i v e n t i m e d u r i n g t h e t r a d i n g s e a s o n t o p u r c h a s e h e r o r h i s c o n s i g n m e n t s , t h i s t r a d e r w a s o p e r a t i n g w i t h a s m a l l e r c a p i t a l b a s e . H e n c e , t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r t h i s t r a d e r i s t o t a l p u r c h a s i n g c o s t s d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g n m e n t s . S o u r c e : 1 9 9 9 F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y 1 3 5 T h e r a t e s o f r e t u r n f o r e a c h o f t h e s e t w o i m p o r t e r s a r e c o m p a r e d t o t h e i r r e s p e c t i v e m a r k e t s h a r e s t o a s s e s s w h e t h e r t h e i r r e t u r n s a r e i n a n y w a y a s s o c i a t e d w i t h t h e i r m a r k e t s h a r e . T h e i m p o r t e r m a r k e t i s c o n c e n t r a t e d w i t h h i g h b a r r i e r s t o e n t r y . T h e r e f o r e , t h e h y p o t h e s i s i s t h a t i m p o r t e r s ’ r a t e s o f r e t u r n a r e p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h m a r k e t s h a r e s i n c e t h e t h r e a t o f e n t r y d o e s n o t e x i s t t o e x e r t d o w n w a r d p r e s s u r e o n t h e i r r e t u r n . T h e r e s u l t s r e v e a l e d t h a t t h e l a r g e i m p o r t e r a c c o u n t e d f o r a p p r o x i m a t e l y 3 4 p e r c e n t o f a l l o f t h e f e r t i l i z e r i m p o r t e d i n t o K e n y a i n 1 9 9 9 ( a n d 6 5 p e r c e n t o f t h e f e r t i l i z e r p u r c h a s e d b y t h e p o p u l a t i o n o f i m p o r t e r s i n t h i s s t u d y ) a n d h a d a h i g h e r a n n u a l i z e d r a t e o f r e t u r n ( 2 7 p e r c e n t ) t h a n t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r w h o h a d a s m a l l e r s h a r e o f t h e m a r k e t o f t h e p o p u l a t i o n o f i m p o r t e r s ( 1 9 p e r c e n t ) a n d a l o w e r a n n u a l i z e d r a t e o f r e t u r n ( 1 8 p e r c e n t ) . T h e s e r e s u l t s a r e u n d e r e s t i m a t e d t o t h e e x t e n t t h a t t h e n u m e r a t o r d o e s n o t i n c l u d e c u r r e n t a s s e t s a n d o v e r e s t i m a t e d t o t h e e x t e n t t h a t c o s t s o f d e p r e c i a t i o n a n d o t h e r h i d d e n c o s t s a r e n o t i n c l u d e d . 6 . 5 . S u m m a r y o f M a i n F i n d i n g s T h e m a i n r e s e a r c h q u e s t i o n o f t h i s c h a p t e r w a s w h e t h e r t h e i m p o r t e r m a r k e t w a s c o m p e t i t i v e o r w h e t h e r i m p o r t e r s w e r e i n a p o s i t i o n t o e x e r t t h e i r m a r k e t p o w e r t o i n fl a t e t h e i r m a r g i n s a n d m a k e a b o v e n o r m a l r a t e s o f r e t u r n . T h e l a r g e i m p o r t e r r e p o r t e d t h a t r e s u l t s o f t h e a n a l y s i s r e v e a l e d t h a t i n 1 9 9 9 t h e l a r g e i m p o r t e r m a d e a n n u a l i z e d r e t u r n s o f 2 7 p e r c e n t a n d t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r m a d e a n n u a l i z e d r e t u r n s o f 1 8 p e r c e n t . T h e a n n u a l i z e d r a t e s o f r e t u r n e x c e e d t h e a n n a u l z i e d r e t u r n o f 1 5 p e r c e n t t h a t t h e l a r g e i m p o r t e r i n d i c a t e d w o u l d b e a n a c c e p t a b l e r a t e o f r e t u r n o n c e r i s k s a n d c o s t s h a d b e e n a c c o u n t e d f o r . H o w e v e r , t h e r e t u r n s a r e 1 3 6 o v e r e s t i m a t e d t o t h e e x t e n t t h a t t h e y d o n o t t a k e i n t o a c c o u n t t h e c o s t o f fi x e d c a p i t a l i n v e s t m e n t s , t h e c o s t o f c r e d i t a n d o t h e r h i d d e n c o s t s . T h e r e f o r e , b a s e d o n t h e s e r e s u l t s a l o n e i t i s n o t p o s s i b l e t o r e a c h a n y fi r m c o n c l u s i o n r e g a r d i n g w h e t h e r i m p o r t e r s w e r e m a k i n g e c o n o m i c r e n t s . H o w e v e r , i t i s p o s s i b l e t o m a k e a j u d g e m e n t a b o u t w h e t h e r t h e i m p o r t e r m a r k e t c o u l d b e c h a r a c t e r i z e d a s n o n c o m p e t i t i v e a n d t h e r e f o r e , w h e t h e r t h e p o s s i b i l i t y e x i s t e d f o r t h e s e r e t u r n s t o i n c l u d e e c o n o m i c r e n t s . O n t h e o n e h a n d , t h e e v i d e n c e s u p p o r t s t h e c o n c l u s i o n t h a t t h e i m p o r t e r m a r k e t i n 1 9 9 9 w a s o l i g o p o l i s t i c . T h e s t u d y c o n c l u d e d t h a t t h e i m p o r t e r s m a r k e t w a s c o n c e n t r a t e d w i t h h i g h b a r r i e r s t o e n t r y , n a m e l y e c o n o m i e s o f s c a l e w h i c h e m a n a t e d p r i m a r i l y fi o m p u r c h a s i n g c o s t s n o t m a r k e t i n g c o s t s , s t i f f c a p i t a l r e q u i r e m e n t s , a n d b r a n d i n g . S e c o n d l y , t h e r e w a s e v i d e n c e o f n o n p r i c e c o m p e t i t i v e b e h a v i o r , ( a l l i m p o r t e r s u s e d b r a n d i n g t o d i f f e r e n t i a t e t h e i r p r o d u c t s i n 1 9 9 9 ) , a n d t a c i t c o l l u s i o n ( i m p o r t e r s d i s t r i b u t e d p r i c e l i s t s a n d e n g a g e d i n t h e i n f o r m a l e x c h a n g e o f i n f o r m a t i o n a b o u t p r i c e s a n d q u a n t i t i e s i m p o r t e d ) . U n d e r t h e s e s t r u c t u r a l c o n d i t i o n s , t h e i n c u m b e n t s c o u l d i n c r e a s e t h e i r p r i c e a b o v e m a r g i n a l c o s t a n d e a r n a b o v e n o r m a l r e t u r n s . H o w e v e r , t h e r e i s e v i d e n c e t o s u p p o r t t h e c o n c l u s i o n t h a t t h e u p w a r d p r e s s u r e o n i m p o r t e r m a r g i n s w a s d a m p e n e d b y c o m p e t i t i v e f o r c e s . F e r t i l i z e r i m p o r t e r s c o m p e t e d i n t e n s e l y f o r s c a r c e w h o l e s a l e o u t l e t s , a n d s o m e t i m e s e v e n c o m p e t e d w i t h w h o l e s a l e r s f o r t h e r e t a i l m a r k e t . T h i s w a s b e c a u s e i m p o r t e r s w e r e u n d e r p r e s s u r e t o u n l o a d t h e i r f e r t i l i z e r a s q u i c k l y a s p o s s i b l e i n o r d e r t o h o n o r t h e i r l e t t e r s o f c r e d i t a n d m i n i m i z e i n t e r e s t c o s t s . H e n c e , c o m p e t i t i v e p r e s s u r e i n t h e i m p o r t e r m a r k e t , e m a n a t i n g fi o m t h e 1 3 7 r e l a t i v e s c a r c i t y o f d i s t r i b u t i o n o u t l e t s , m a y h a v e p u t d o w n w a r d p r e s s u r e o n r a t e s o f r e t u r n . I n l i g h t o f t h e a b o v e a n a l y s i s , t h e s t u d y c o n c l u d e s t h a t i n 1 9 9 9 i m p o r t e r s w e r e i n a p o s i t i o n t o i n fl a t e t h e i r m a r g i n s a b o v e m a r g i n a l c o s t a n d m a k e r e t u r n s t h a t w e r e h i g h e r t h a n t h e y w o u l d h a v e b e e n i f t h e m a r k e t s t r u c t u r e w a s m o r e c o m p e t i t i v e . T h a t i s , w h i l e t h e r e w e r e s o m e c o m p e t i t i v e f o r c e s a t p l a y t h a t m a y h a v e p u t d o w n w a r d p r e s s u r e o n i m p o r t e r s ’ r e t u r n s , i n g e n e r a l t h e i m p o r t e r m a r k e t w a s o l i g o p o l i s t i c w i t h h i g h b a r r i e r s t o e n t r y , a n d t h e r e w a s s t r o n g e v i d e n c e o f t h e a s s o c i a t e d n o n p r i c e c o m p e t i t i v e b e h a v i o r , b o t h o f w h i c h t e n d t o r e s u l t i n l o w e r v o l u m e s a n d h i g h e r p r i c e s t h a n w o u l d h a v e e x i s t e d i n a m o r e c o m p e t i t i v e s t r u c t u r e . \ V r t h r e s p e c t t o i m p r o v i n g p e r f o r m a n c e o f t h e i m p o r t e r m a r k e t , o n e s o u r c e o f m a r k e t c o n c e n t r a t i o n m a y b e t h e s m a l l m a r k e t s i z e a n d s c a l e e c o n o m i e s i n p u r c h a s i n g . T h e r e f o r e , a c h a n g e i n m a r k e t s t r u c t u r e m a y h a v e u n d e s i r a b l e e f f e c t s o n o t h e r a s p e c t s o f p e r f o r m a n c e s u c h a s u n i t c o s t s . H o w e v e r , t h e r e s u l t s o f t h e a n a l y s i s o f t h e i m p o r t e r m a r k e t d i d i n d i c a t e a r e a s f o r i m p r o v e d p e r f o r m a n c e . F i r s t , t h e r e m a y b e r o o m f o r i m p o r t e r s t o r e d u c e t h e l a n d e d p r i c e o f f e r t i l i z e r a t t h e p o r t o f M o m b a s a b y c h a n g i n g t h e i r m o d e o f p r o c u r e m e n t t o F . O . B . i n s t e a d o f C . I . F . H o w e v e r , t h e a c t u a l c o s t s o f t h e t h r e e o p t i o n s h a v e t o b e c o m p a r e d , a n d t h e f a c t o r s d e t e r m i n i n g i m p o r t e r s ’ p r e f e r e n c e f o r C . I . F . s h o u l d b e i n v e s t i g a t e d , b e f o r e a n y c o n c l u s i o n s c a n b e r e a c h e d . S e c o n d , a s t r o n g e r l e g a l fi ' a m e w o r k c o u l d e n c o u r a g e t h e a d o p t i o n o f c o s t - r e d u c i n g i n n o v a t i o n s s u c h a s c o m b i n i n g p r o c u r e m e n t , t r a n s p o r t a t i o n a n d s t o r a g e . 1 3 8 C H A P T E R S E V E N S T R U C T U R E , C O N D U C T A N D P E R F O R M A N C E O F T H E W H O L E S A L E M A R K E T 7 . 1 . I n t r o d u c t i o n T h i s c h a p t e r a p p l i e s t h e i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n a n a l y t i c a l f r a m e w o r k , s u p p l e m e n t e d b y t h e s u b s e c t o r a n a l y t i c a l a p p r o a c h t o e x a m i n e t h e s t r u c t u r e , c o n d u c t a n d p e r f o r m a n c e o f t h e w h o l e s a l e m a r k e t i n 1 9 9 9 . T h e c h a p t e r i s o r g a n i z e d a s f o l l o w s . T h e r e s t o f t h i s s e c t i o n p r o v i d e s a d e fi n i t i o n o f w h o l e s a l i n g a n d p r o v i d e s a d e s c r i p t i o n o f f e r t i l i z e r w h o l e s a l i n g i n K e n y a . S e c t i o n 7 . 2 d e s c r i b e s t h e m a r k e t s t r u c t u r e a n d c o n d u c t i s d i s c u s s e d i n S e c t i o n 7 . 3 . P e r f o r m a n c e o f t h e w h o l e s a l e m a r k e t i s e v a l u a t e d i n S e c t i o n 7 . 4 a n d S e c t i o n 7 . 5 c o n c l u d e s t h e c h a p t e r . I n g e n e r a l , w h o l e s a l i n g i n c l u d e s a l l a c t i v i t i e s i n v o l v e d i n s e l l i n g g o o d s t o t h o s e w h o b u y f o r r e s a l e o r f o r b u s i n e s s u s e . A l t h o u g h i n t h e o r y a c l e a r d i s t i n c t i o n e x i s t s b e t w e e n w h o l e s a l e a n d r e t a i l t r a d e r s - n a m e l y t h a t w h o l e s a l e r s d o n o t s e l l i n s i g n i fi c a n t a m o u n t s t o t h e fi n a l c o n s u m e r - i n r e a l i t y , i t i s n o t a c c u r a t e t o t a l k o f a p u r e w h o l e s a l i n g f u n c t i o n i n K e n y a ’ 3 f e r t i l i z e r i n d u s t r y . W h o l e s a l e r s d o p u r c h a s e l a r g e c o n s i g n m e n t s o f f e r t i l i z e r fi ' o m i m p o r t e r s , d i s a s s e m b l e t h e m i n t o s m a l l e r l o t s , a n d r e s e l l t h e m t o r e t a i l e r s , w h o t h e n s e l l t h e f e r t i l i z e r t o t h e fi n a l c o n s u m e r s . H o w e v e r , a l l o f t h e w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n a l s o o c c a s i o n a l l y r e v e r t e d t o r e t a i l i n g d u r i n g t h e 1 9 9 9 t r a d i n g s e a s o n . T h i s o c c u r r e d p a r t i c u l a r l y w h e n t h e i r s u p p l i e s w e r e l o w a n d t h e y w e r e w a i t i n g f o r a n o t h e r c o n s i g n m e n t s o t h e y s o l d t h e i r r e m a i n i n g s u p p l i e s i n s m a l l e r u n i t s d i r e c t l y t o f a r m e r s . A l t e r n a t i v e l y , f a r m e r s c a m e d i r e c t l y t o w h o l e s a l e r s i f r e t a i l e r s h a d r u n o u t o f f e r t i l i z e r . 1 3 9 I n 1 9 9 9 , t h e f e r t i l i z e r w h o l e s a l e r s i n K e n y a p e r f o r m e d a n i m p o r t a n t f u n c t i o n a s t h e m a i n c o o r d i n a t o r o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m . W h o l e s a l e r s ’ c u s t o m e r s f e l l i n t o t h r e e g r o u p s : a ) l a r g e f a r m e r s r e q u i r i n g 5 0 o r m o r e 5 0 k g b a g s o f p r o d u c t ; b ) r e t a i l e r s w h o p u r c h a s e d f e r t i l i z e r f r o m w h o l e s a l e r s t o r e t a i l i n n e a r b y s m a l l e r t o w n s a n d l o c a t i o n s ; a n d c ) s m a l l f a r m e r s w h o p u r c h a s e d a n y w h e r e f r o m o n e t o 2 0 b a g s . F e r t i l i z e r w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n p e r f o r m e d t h e f o l l o w i n g f u n c t i o n s : a ) p l a c i n g a n d p r o c e s s i n g o r d e r s w i t h i m p o r t e r s ; b ) e s t a b l i s h i n g c r e d i t a r r a n g e m e n t s e i t h e r w i t h t h e i r s u p p l i e r s , w i t h a b a n k , o r w i t h a p e r s o n a l c o n t a c t ; c ) s o l i c i t i n g a n d p r o c e s s i n g o r d e r s f r o m c u s t o m e r s ; d ) b r e a k i n g t h e f e r t i l i z e r i n t o b u l k a n d a l l o c a t i n g a n d a s s o r t i n g i t i n t o s u i t a b l e b a t c h e s t o m e e t t h e n e e d s o f t h e i r v a r i o u s t y p e s o f c u s t o m e r s ; e ) d e l i v e r i n g f e r t i l i z e r t o c u s t o m e r s ; f ) c r e d i t p r o v i s i o n ; a n d g ) s t o r a g e o f f e r t i l i z e r . 7 . 2 . S t r u c t u r e 7 . 2 . 1 . N u m b e r a n d S i z e o f P a r t i c i p a n t s , L o c a t i o n a n d A c t i v i t i e s T h e 1 4 f e r t i l i z e r w h o l e s a l e r s i n t e r v i e w e d f o r t h i s s t u d y w e r e l o c a t e d i n f o u r t o w n s i n t h r e e d i s t r i c t s i n t h e s t u d y a r e a : K i t a l e ( s i x ) i n T r a n s N z o i a d i s t r i c t ; E l d o r e t ( t h r e e ) i n U a s i n G i s h u d i s t r i c t ; M a t u n d a ( f o u r ) i n L u g a r i d i s t r i c t ; a n d M o i ’ s B r i d g e ( o n e ) o n t h e b o r d e r o f T r a n s N z o i a a n d U a s i n G i s h u . 6 2 K i t a l e a n d E l d o r e t w e r e t h e l a r g e s t t o w n s i n t h e s u r v e y a r e a a n d M o i ’ s B r i d g e a n d M a t u n d a w e r e g r o w i n g i n p r o m i n e n c e a s m a r k e t c e n t e r s i n g e n e r a l a n d f e r t i l i z e r t r a d i n g c e n t e r s i n p a r t i c u l a r . “ T h e f o u r i m p o r t e r s w h o d i d n o t i m p o r t f e r t i l i z e r i n 1 9 9 9 w e r e c a t e g o r i z e d a s l a r g e w h o l e s a l e r s b y t h i s s t u d y . 1 4 0 T h e n u m b e r a n d s p a t i a l d i s t r i b u t i o n o f w h o l e s a l e r s d o e s n o t a p p e a r t o h a v e c h a n g e d s i g n i fi c a n t l y i n t h e p a s t 5 y e a r s . A r w i n g - K o d h e k ’ s 1 9 9 7 n a t i o n w i d e s t u d y o n t h e e v o l u t i o n o f f e r t i l i z e r m a r k e t i n g i n K e n y a ( w h i c h w a s c a r r i e d o u t i n 1 4 d i s t r i c t s ) f o u n d t h a t i n e a c h m a j o r t o w n v i s i t e d i n W e s t e r n K e n y a , b e t w e e n t h r e e a n d fi v e fi r m s d o m i n a t e d f e r t i l i z e r w h o l e s a l i n g . T h e r e f o r e , u n l i k e t h e i m p o r t e r a n d r e t a i l e r l e v e l , t h e w h o l e s a l e l e v e l h a s n o t e x p e r i e n c e d a b i g i n fl u x o v e r t i m e . T h i s s u g g e s t s t h a t t h e r e e x i s t s a s m a l l m a r k e t s i z e a t t h i s l e v e l o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m s u c h t h a t o n l y a f e w t r a d e r s c a n o p e r a t e p r o fi t a b l y a n d / o r o t h e r b a r r i e r s t o e n t r y . D a t a o n p r i c e s a n d p u r c h a s e s o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n a t t h e w h o l e s a l e l e v e l w e r e o b t a i n e d fi ' o m 1 0 o f t h e 1 4 w h o l e s a l e r s . T o t a l q u a n t i t i e s p u r c h a s e d b y i n d i v i d u a l w h o l e s a l e r s d u r i n g t h e 1 9 9 9 f e r t i l i z e r t r a d i n g s e a s o n v a r i e d f r o m 2 4 8 b a g s t o 3 8 0 , 0 0 0 b a g s . S i n c e t h e r e w a s s u c h a l a r g e v a r i a t i o n i n t h e n u m b e r o f b a g s p u r c h a s e d , t h e a n a l y s i s u s e d t h e m e d i a n o f 8 , 2 5 0 i n l i e u o f t h e a v e r a g e . O n t h i s b a s i s , f o u r o f t h e 1 0 w h o l e s a l e r s w h o p r o v i d e d d a t a w e r e c a t e g o r i z e d a s l a r g e w h o l e s a l e r s a n d s i x w e r e c a t e g o r i z e d a s s m a l l w h o l e s a l e r s . T h e l a r g e w h o l e s a l e r s p u r c h a s e d , o n a v e r a g e , 1 2 8 , 0 0 0 b a g s o f f e r t i l i z e r a n d s m a l l w h o l e s a l e r s p u r c h a s e d a n a v e r a g e o f 4 0 0 0 b a g s . ” T h e r e m a i n i n g f o u r w h o l e s a l e r s , f o r w h o m s a l e s d a t a w e r e u n a v a i l a b l e , w e r e c a t e g o r i z e d a s l a r g e b a s e d o n t h e i r l o c a t i o n , t h e i r m a i n c u s t o m e r s , a n d a s u b j e c t i v e a s s e s s m e n t o f t h e i r s c a l e o f o p e r a t i o n s v i s - a - v i s t h o s e t r a d e r s t h a t h a d b e e n c a t e g o r i z e d b y s i z e b a s e d o n t h e n u m b e r o f b a g s p u r c h a s e d . F o r e x a m p l e , l a r g e w h o l e s a l e r s s o l d p r i m a r i l y ” A l t h o u g h t h e m e d i a n m a y n o t b e n a t u r a l b r e a k i n g p o i n t b e t w e e n ‘ b i g ’ a n d ‘ s m a l l ’ fi r m s , g i v e n t h e v a r i a b i l i t y i n t h e d a t a i t i s m o r e r e p r e s e n t a t i v e t h a n t h e m e a n 1 4 1 t o l a r g e r e t a i l e r s l o c a t e d i n t h e m a i n d i s t r i b u t i n g t o w n s o f K i t a l e , E l d o r e t , M o i ’ s B r i d g e a n d M a t u n d a , w h e r e a s s m a l l w h o l e s a l e r s s o l d p r i m a r i l y t o s m a l l r e t a i l e r s l o c a t e d o u t s i d e t h e m a i n d i s t r i b u t i n g c e n t e r s w h o r e q u i r e d q u a n t i t i e s t h a t w e r e t o o s m a l l t o b e p u r c h a s e d f r o m l a r g e w h o l e s a l e r s . T h u s i n s u m m a r y , e i g h t o f t h e 1 4 w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n w e r e l a r g e w h o l e s a l e r s a n d s i x w e r e s m a l l w h o l e s a l e r s . F i v e o f t h e e i g h t l a r g e - s c a l e w h o l e s a l e r s w e r e A s i a n s , w h e r e a s a l l s i x o f t h e s m a l l - s c a l e w h o l e s a l e r s w e r e A fi i c a n s . T a b l e 1 0 p r e s e n t s t h e d i s t r i b u t i o n o f w h o l e s a l e r p u r c h a s e s ( n u m b e r o f b a g s p u r c h a s e d ) i n 1 9 9 9 ) T a b l e 1 0 . D i s t r i b u t i o n o f N u m b e r o f B a g s P u r c h a s e d b y t h e P o p u l a t i o n o f W h o l e s a l e r s b y S i z e , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a , 1 9 9 9 D i s t r i b u t i o n o f b a g s N u m b e r o f t r a d e r s ( n = 1 0 ) 1 N o . o f b a g s % o f t o t a l p u r c h a s e d p u r c h a s e d f e r t i l i z e r p e r g r o u p p u r c h a s e d b y w h o l e s a l e r s S m a l l W h o l e s a l e r s 0 - 1 0 0 0 O O 0 1 0 0 1 - 5 0 0 0 4 1 6 , 2 7 9 2 5 0 0 1 - 8 2 5 0 2 1 6 , 5 0 0 3 S u b - t o t a l 6 3 2 , 7 7 9 5 L a r g e W h o l e s a l e r s 8 2 5 1 - 2 0 , 0 0 0 1 1 9 2 8 5 3 2 0 , 0 0 1 - 1 0 0 , 0 0 0 1 4 1 6 0 0 6 1 0 0 , 0 0 0 - 2 0 0 , 0 0 0 1 1 8 6 0 0 0 2 8 2 0 0 , 0 0 0 - 4 0 0 , 0 0 0 1 3 8 0 , 0 0 0 5 8 S u b t o t a l 4 6 2 6 , 8 8 5 9 5 T o t a l 1 0 6 5 9 , 6 6 4 1 0 0 1 1 0 o f t h e 1 4 w h o l e s a l e r s i n t e r v i e w e d g a v e u s d a t a o n p u r c h a s e s ; f o u r w e r e l a r g e - s c a l e a n d s i x w e r e s m a l l - s c a l e ( S o u r c e : 1 9 9 9 F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y d a t a ) 1 4 2 T h e r e p o r t e d q u a n t i t i e s p u r c h a s e d b y w h o l e s a l e r s i n 1 9 9 9 w e r e b i a s e d b y t w o f a c t o r s : t h e 1 9 9 9 s h o r t a g e o f D A P f e r t i l i z e r , a n d p o o r r e c o r d - k e e p i n g b y t r a d e r s . F o r e x a m p l e , a l a r g e w h o l e s a l e r r e p o r t e d t h a t h i s D A P p u r c h a s e s f o r 1 9 9 9 w e r e 5 , 0 0 0 t o n s , d o w n fi o m t h e 7 , 0 0 0 t o n s h e p u r c h a s e d i n 1 9 9 8 . H i s p u r c h a s e s o f t h e o t h e r t y p e s o f f e r t i l i z e r w e r e t h e s a m e f o r b o t h y e a r s . R e g a r d i n g p o o r r e c o r d - k e e p i n g , s o m e w h o l e s a l e r s d i d n o t k e e p a l l t h e i r r e c e i p t s , a n d i t i s u n l i k e l y t h a t t h o s e w h o g a v e u s t h e i r d a t a f o r t o t a l p u r c h a s e s o v e r t h e s e a s o n h a d p e r f e c t m e m o r i e s a n d / o r r e c o r d s . T h e r e f o r e , s o m e o f t h e c a t e g o r i z a t i o n s m a y b e i n c o r r e c t s i n c e t r a d e r s w h o n o r m a l l y p u r c h a s e d l a r g e q u a n t i t i e s o f b a g s m a y b e c l a s s i fi e d a s s m a l l i n 1 9 9 9 . L i k e i m p o r t e r s , w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n w e r e a l s o i n v o l v e d i n o t h e r b u s i n e s s a c t i v i t i e s t h a t w e r e y e a r r o u n d a s o p p o s e d t o s e a s o n a l l i k e f e r t i l i z e r t r a d i n g . F e r t i l i z e r w h o l e s a l e r s h a d a l s o d i v e r s i fi e d i n t o a g r i c u l t u r e - r e l a t e d a c t i v i t i e s s u c h a s g r a i n t r a d i n g , a g r i c u l t u r a l i n p u t s , a n d h a r d w a r e r a t h e r t h a n i n t o u n r e l a t e d a c t i v i t i e s o r p r o d u c t l i n e s . H o w e v e r , w h o l e s a l e r s c h o s e t o l i m i t t h e i r p r o d u c t m i x t o a v o i d c o m p e t i n g w i t h s u p e r m a r k e t s ( i n t h e m a i n d i s t r i b u t i o n c e n t e r s ) t h a t s o l d a l a r g e v a r i e t y o f h o u s e h o l d a n d b u s i n e s s i t e m s . H e n c e , w h o l e s a l e r s r e p o r t e d t h a t f e r t i l i z e r g e n e r a t e d , o n a v e r a g e , 8 0 p e r c e n t o f t h e i r a n n u a l s a l e s r e v e n u e i n 1 9 9 9 . T h e r e w a s n o n o t i c e a b l e d i fi ’ e r e n c e i n d e g r e e o f s p e c i a l i z a t i o n b e t w e e n l a r g e a n d s m a l l w h o l e s a l e r s . 7 . 2 . 2 . M a r k e t C o n c e n t r a t i o n i n t h e W h o l e s a l e M a r k e t T o c a l c u l a t e c o n c e n t r a t i o n r a t i o s f o r t h e w h o l e s a l e m a r k e t a s a c c u r a t e l y a s p o s s i b l e , t h e w h o l e s a l e m a r k e t w a s d i v i d e d i n t o m a r k e t s p h e r e s . W h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n w e r e l o c a t e d i n f o u r m a r k e t c e n t e r s ( K i t a l e , E l d o r e t , M o i ’ s B r i d g e , M a t u n d a ) w h i c h w e r e 1 4 3 a l l w i t h i n a 1 0 0 k m r a d i u s . T h e l o n g e s t d i s t a n c e w a s b e t w e e n K i t a l e a n d E l d o r e t ( 7 0 k m ) . T r a n s p o r t a t i o n c h a r g e s v a r i e d f r o m K s h s 2 5 p e r b a g f o r a d i s t a n c e o f 2 0 t o 3 0 k m , t o K s h s 6 0 p e r b a g f o r t h e m a x i m u m d i s t a n c e b e t w e e n K i t a l e a n d E l d o r e t . T h e e i g h t l a r g e w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n w e r e l o c a t e d i n K i t a l e , E l d o r e t , a n d M o i ’ s B r i d g e , a n d t h e s i x s m a l l w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n w e r e l o c a t e d i n t w o m a r k e t s , K i t a l e a n d M a t u n d a . T h e a n a l y s i s a s s u m e s t h a t l a r g e a n d s m a l l w h o l e s a l e r s c o m p e t e d f o r t h e s a m e r e t a i l m a r k e t s . T h e r e f o r e , t h e a n a l y s i s i s f o r t h e w h o l e s a l e m a r k e t a s a w h o l e ; i t i s n o t d o n e s e p a r a t e l y f o r l a r g e w h o l e s a l e r s a n d s m a l l w h o l e s a l e r s . A p p l y i n g t h e s t a t i c r u l e o f p r i c e a r b i t r a g e , s o m e w h o l e s a l e m a r k e t c e n t e r s w o u l d b e p l a c e d i n s e p a r a t e m a r k e t s p h e r e s . T h a t i s , t h e d a t a i n d i c a t e t h a t o n a v e r a g e , t h e d i f f e r e n c e i n w e i g h t e d a v e r a g e s e l l i n g p r i c e b e t w e e n e a c h o f t h e s e w h o l e s a l e m a r k e t c e n t e r s w a s l e s s t h a n o r e q u i v a l e n t t o t h e t r a n s f e r c o s t , s o t h a t w h o l e s a l e r s i n e a c h m a r k e t c e n t e r w e r e c o m p e t i n g i n s e p a r a t e m a r k e t s p h e r e s . F o r e x a m p l e , t h e m e a n d i fi ‘ e r e n c e i n t h e w e i g h t e d a v e r a g e s e l l i n g p r i c e b e t w e e n K i t a l e a n d E l d o r e t w a s K s h s 7 1 c o m p a r e d t o t r a n s p o r t c o s t p e r b a g o f K s h s 6 0 . S t r i c t l y s p e a k i n g , t h i s o p p o r t u n i t y f o r p r i c e a r b i t r a g e m e a n t t h a t r e t a i l e r s i n K i t a l e ( t h e h i g h e r p r i c e d m a r k e t ) h a d t h e i n c e n t i v e t o p u r c h a s e f e r t i l i z e r i n E l d o r e t . T h u s , w h o l e s a l e r s i n K i t a l e c o m p e t e d w i t h w h o l e s a l e r s i n E l d o r e t f o r t h e K i t a l e r e t a i l m a r k e t a n d t h e K i t a l e w h o l e s a l e m a r k e t s p h e r e c o n s i s t e d o f K i t a l e a n d E l d o r e t . O b v i o u s l y , t h e r e v e r s e w a s n o t t h e c a s e ; t h a t i s , r e t a i l e r s i n E l d o r e t h a d n o i n c e n t i v e t o g o t o K i t a l e t o p u r c h a s e f e r t i l i z e r . T h e r e f o r e , w h o l e s a l e r s i n E l d o r e t d i d n o t c o m p e t e w i t h w h o l e s a l e r s i n K i t a l e f o r t h e E l d o r e t r e t a i l m a r k e t , a n d t h e E l d o r e t w h o l e s a l e m a r k e t s p h e r e d i d n o t i n c l u d e w h o l e s a l e r s i n K i t a l e . 1 4 4 H o w e v e r , t h i s m a t h e m a t i c a l d e l i n e a t i o n o f w h o l e s a l e m a r k e t s p h e r e s i s t o o s t a t i c i n t h a t i t r e p r e s e n t s o n e p o i n t i n t i m e d u r i n g t h e t r a d i n g s e a s o n . T h e r e f o r e , i t w a s s u p p l e m e n t e d b y a d y n a m i c d e l i n e a t i o n o f m a r k e t s p h e r e s u s i n g t h e s u r v e y d a t a c o l l e c t e d o v e r t h e s e v e n - m o n t h p e r i o d . C r o s s - t a b u l a t i o n s o f r e t a i l e r p u r c h a s e s o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n b y t r a d e r l o c a t i o n a n d s u p p l i e r l o c a t i o n r e v e a l e d t h a t r e t a i l e r s i n a l l o f t h e t o w n s a n d l o c a t i o n s w i t h i n a 1 0 0 k m r a d i u s o f K i t a l e a n d E l d o r e t p u r c h a s e d f e r t i l i z e r f r o m K i t a l e , E l d o r e t , M a t u n d a a n d M o i ’ s B r i d g e . T h i s i m p l i e s t h a t s e l l i n g p r i c e s c h a n g e d o f t e n e n o u g h d u r i n g t h e t r a d i n g s e a s o n d e p e n d i n g o n d e m a n d a n d s u p p l y c o n d i t i o n s , c r e a t i n g o p p o r t u n i t i e s f o r p r i c e a r b i t r a g e b e t w e e n t h e s e w h o l e s a l e m a r k e t c e n t e r s . T h e r e f o r e , t h e w h o l e s a l e m a r k e t w a s c o m p r i s e d o f o n e m a r k e t s p h e r e w h i c h c o n s i s t e d o f t h e f o u r m a j o r w h o l e s a l e m a r k e t c e n t e r s , K i t a l e , E l d o r e t , M a t u n d a a n d M o i ’ s B r i d g e . T a b l e 1 1 d e s c r i b e s t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h i s m a r k e t s p h e r e a n d t h e d e g r e e o f m a r k e t c o n c e n t r a t i o n u s i n g t h e c o n c e n t r a t i o n r a t i o a n d H e r fi n d a h l i n d e x . A n i m p o r t a n t c a v e a t i s t h a t t h e s e c o n c e n t r a t i o n r a t i o r e s u l t s a r e b a s e d o n d a t a f r o m t h e p o p u l a t o i n o f w h o l e s a l e r s w h o p a r t i c i p a t e d i n t h e s t u d y . H e n c e t h e s e m e a s u r e s o f m a r k e t c o n c e n t r a t i o n a r e o v e r s t a t e d t o t h e e x t e n t t h a t t h e s e t r a d e r s d i d n o t i n c l u d e a l l o f t h e w h o l e s a l e r s w h o s o l d f e r t i l i z e r i n W e s t e r n K e n y a i n 1 9 9 9 . F i v e o f t h e e i g h t l a r g e w h o l e s a l e r s a n d fi v e o f t h e s i x s m a l l w h o l e s a l e r s p r o v i d e d d a t a . 1 4 5 T a b l e 1 1 . B u y e r C o n c e n t r a t i o n R a t i o s f o r t h e P o p u l a t i o n o f W h o l e s a l e r s , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a , 1 9 9 9 W h o l e s a l e C o m p o s i t i o n N o . o f N o . o f C o n c e n t r a t i o n H e r fi n d a h l - M a r k e t o f M a r k e t W h o l e s a l e r s r e t a i l e r s R a t i o H i r s h m a n S p h e r e S p h e r e I n d e x ( H I ) C R 2 C R 4 l / n H I 1 K i t a l e , 1 0 2 7 8 6 9 5 . 1 0 . 4 5 E l d o r e t , M o i ’ s B r i d g e , M a t u n d a n / a = n o t a p p l i c a b l e B a s e d o n t h e c o n c e n t r a t i o n r a t i o s , t h e w h o l e s a l e m a r k e t w a s h i g h l y c o n c e n t r a t e d i n 1 9 9 9 . T w o o f t h e l a r g e s t w h o l e s a l e r s a c c o u n t e d f o r 8 6 p e r c e n t o f t h e p u r c h a s e s a n d f o u r o f t h e l a r g e s t w h o l e s a l e r s a c c o u n t e d f o r 9 5 p e r c e n t o f t h e m a r k e t . H o w e v e r , t h e r e w e r e 1 4 w h o l e s a l e r s i n t h e s u r v e y p o p u l a t i o n , w h e r e a s o n l y 1 0 p r o v i d e d d a t a , a n d t h e s e c o n c e n t r a t i o n r a t i o s w e r e c a l c u l a t e d u s i n g d a t a f r o m t h i s p o p u l a t i o n o f 1 0 w h o l e s a l e r s . T h e r e f o r e , i t i s p o s s i b l e t h a t t h e l e v e l o f m a r k e t c o n c e n t r a t i o n w o u l d h a v e b e e n s u b s t a n t i a l l y d i f f e r e n t i f d a t a f o r t h e p o p u l a t i o n o f w h o l e s a l e r s h a d b e e n a v a i l a b l e . T o a s s e s s t h e l i k e l i h o o d o f t h i s b e i n g t h e c a s e , t h e s t u d y s i m u l a t e d w h a t t h e m a r k e t c o n c e n t r a t i o n r a t i o s w o u l d h a v e b e e n i f d a t a f o r t h e p o p u l a t i o n h a d b e e n a v a i l a b l e . T o d o t h i s , q u a n t i t i e s p u r c h a s e d f o r t h e r e m a i n i n g 4 w h o l e s a l e r s w e r e e s t i m a t e d b y m a t c h i n g e a c h o n e w i t h o n e o f t h e 1 0 w h o l e s a l e r s w h o h a d p r o v i d e d d a t a . T h e m o s t a p p r o p r i a t e m a t c h f o r e a c h o f t h e 4 w h o l e s a l e r s w a s c h o s e n fi o m t h e p o p u l a t i o n u s i n g l o c a t i o n a n d e a s i l y v i s i b l e p h y s i c a l a s s e t s s u c h a s s t o r e s i z e . T h e r e s u l t s r e v e a l e d t h a t t h e e s t i m a t e d C R , f o r t h e p o p u l a t i o n a p p r o x i m a t e d t h e C R , f o r t h e s a m p l e ( 9 0 p e r c e n t ) . H o w e v e r , t h e e s t i m a t e d C R 2 f o r t h e p o p u l a t i o n ( 5 4 p e r c e n t ) w a s l o w e r t h a n t h e C R 2 f o r t h e s a m p l e ( 8 6 1 4 6 p e r c e n t ) . O v e r a l l , t h e r e s u l t s f o r t h e s a m p l e a p p r o x i m a t e t h o s e e s t i m a t e d f o r t h e p o p u l a t i o n , a n d t h e s t u d y c o n c l u d e s t h a t t h e w h o l e s a l e m a r k e t i n 1 9 9 9 w a s c h a r a c t e r i z e d b y m a r k e t c o n c e n t r a t i o n . A l t e r n a t i v e l y , r a t h e r t h a n a g g r e g a t i n g i n f o r m a t i o n a b o u t t h e r e l a t i v e s i z e s o f fi r m s i n t o a s i n g l e a b s o l u t e m e a s u r e , o n e c o u l d u s e a f u n c t i o n o f a l l t h e i n d i v i d u a l fi r m s ’ m a r k e t s h a r e s t o m e a s u r e c o n c e n t r a t i o n . T h e m o s t c o m m o n l y u s e d fi l n c t i o n i s t h e H e r fi n d a h l - H i r s h m a n I n d e x ( H I ) , ( C V 2 + 1 ) / N , w h e r e C V i s t h e c o e f f i c i e n t o f v a r i a t i o n “ o f fi r m s i z e , d e fi n e d a s t h e v o l u m e o f m a r k e t s h a r e o f i n d i v i d u a l t r a d e r s o r fi r m s , a n d w h e r e N i s t h e n u m b e r o f t r a d e r s o r fi r m s . I f a l l t r a d e r s i n t h e s a m e m a r k e t s o l d e q u a l v o l u m e s , t h e C V w o u l d b e z e r o a n d t h e H e r fi n d a h l - H i r s h m a n i n d e x ( H I ) r e d u c e s t o l / n , o r t h e r e c i p r o c a l o f t h e n u m b e r o f t r a d e r s . A s i n g l e t r a d e r i n t h e m a r k e t a l s o w o u l d r e s u l t i n a n i n d e x o f U N , o r o n e . W h e r e a s t h e c o n c e n t r a t i o n r a t i o i s a n a b s o l u t e m e a s u r e , t h e H I i s a r e l a t i v e m e a s u r e ; i t i s m e a s u r e d r e l a t i v e t o U N , w h i c h i n d i c a t e s w h a t m a r k e t c o n c e n t r a t i o n w o u l d b e i f t h e m a r k e t s p h e r e w a s s h a r e d e q u a l l y a m o n g fi r m s ( S t e f f e n , 1 9 9 5 ) . T h e s e t w o m e a s u r e s , t h e c o n c e n t r a t i o n r a t i o a n d H e r fi n d a h l - H i r s h m a n i n d e x , s h o u l d p r o d u c e s i m i l a r r e s u l t s . T a b l e 1 1 s h o w s t h a t t h e H e r fi n d a h l i n d e x i s f o u r t i m e s g r e a t e r t h a n U N a n d t h e r e f o r e , t h e s e r e s u l t s m i r r o r t h o s e u s i n g t h e c o n c e n t r a t i o n r a t i o , t h a t i s , t h e w h o l e s a l e i n d u s t r y i s f o u r t i m e s m o r e c o n c e n t r a t e d t h a n i t w o u l d b e i f t h e m a r k e t s p h e r e w a s e q u a l l y s h a r e d a m o n g t h e fi r m s . “ T h e c o e fi i c i e n t o f v a r i a t i o n i s o b t a i n e d w h e n t h e s t a n d a r d d e v i a t i o n o f a s e r i e s i s d i v i d e d b y t h e m e a n v a l u e o f t h a t s e r i e s . 1 4 7 T h e r e s u l t s i n d i c a t e t h a t t h e w h o l e s a l e m a r k e t w a s h i g h l y c o n c e n t r a t e d . I n a d d i t i o n , s o m e o f t h e w h o l e s a l e r s w i t h i n t h e i n d u s t r y h a d m a r k e t n i c h e s w h e r e a s m a l l n u m b e r w e r e t h e m a i n o r o n l y s u p p l i e r ( s ) a n d c o n s e q u e n t l y t h e y m a y h a v e b e e n a b l e t o o p e r a t e a s l o c a l o l i g o p o l i e s o r m o n o p o l i e s i n t h e s e m a r k e t s . 7 . 2 . 3 . E n t r y C o n d i t i o n s 7 . 2 . 3 . 1 . E c o n o m i e s o f S c a l e T a b l e 1 2 p r e s e n t s t h e c o s t s t r u c t u r e f o r t h e l a r g e s t w h o l e s a l e r a n d t h e s m a l l e s t w h o l e s a l e r . T h e s e a r e c o s t s p e r b a g e s t i m a t e d b y u s i n g t h e t o t a l n u m b e r o f b a g s p u r c h a s e d b y e a c h w h o l e s a l e r i n 1 9 9 9 . T a b l e 1 2 . C o s t S t r u c t u r e f o r D A P F e r t i l i z e r , L a r g e a n d S m a l l W h o l e s a l e r s ( P o p u l a t i o n ) , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 ( a l l f i g u r e s i n K s h u n l e s s o t h e r w i s e i n d i c a t e d ) L a r g e s t S m a l l e s t W h o l e s a l e r W h o l e s a l e r N u m b e r o f B a g s P u r c h a s e d 3 8 0 , 0 0 0 3 1 2 0 K s h K s h C o s t I t e m ( p e r 5 0 k g b a g ) W e i g h t e d A v e r a g e B u y i n g P r i c e ( D A P ) 1 , 3 0 0 1 5 2 4 H a n d l i n g c o s t s 4 4 W e i g h t e d a v e r a g e t r a n s p o r t a t i o n c h a r g e s 6 0 5 6 S t o r a g e c o s t s 3 8 T r a n s i t L o s s e s 1 5 1 6 O v e r h e a d a n d A d m i n i s t r a t i o n 4 1 2 T o t a l M a r k e t i n g C o s t s / b a g 8 6 9 6 T o t a l C o s t s / b a g 1 3 8 6 1 6 2 0 S o u r c e : 1 9 9 9 F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y 1 4 8 T o t a l c o s t s p e r b a g f o r t h e l a r g e w h o l e s a l e r w e r e 1 7 p e r c e n t l o w e r t h a n t h o s e f o r t h e s m a l l w h o l e s a l e r w h i c h i n d i c a t e s t h e p r e s e n c e o f s c a l e e c o n o m i e s i n f e r t i l i z e r w h o l e s a l i n g . H o w e v e r , w h e r e a s t o t a l m a r k e t i n g c o s t s f o r t h e l a r g e w h o l e s a l e r w e r e 1 2 p e r c e n t l o w e r t h a n t h o s e f o r t h e s m a l l w h o l e s a l e r , t h e d i fi ’ e r e n c e i n p u r c h a s i n g c o s t s b e t w e e n t h e l a r g e a n d t h e s m a l l w h o l e s a l e r w a s l a r g e r . T h i s r e s u l t i n d i c a t e s t h a t s c a l e e c o n o m i e s i n t h e w h o l e s a l e m a r k e t e m a n a t e d f r o m p r i m a r i l y fi o m p u r c h a s i n g n o t m a r k e t i n g . W i t h r e s p e c t t o m a r k e t i n g c o s t s , c o s t s p e r b a g w e r e h i g h e r f o r t h e s m a l l w h o l e s a l e r f o r a l l c o s t c o m p o n e n t s e x c e p t h a n d l i n g c o s t s a n d t r a n s p o r t c o s t s . H a n d l i n g c o s t s d i d n o t v a r y b y s i z e b e c a u s e t h e y w e r e t h e s a m e i n t h e b u s i e r a n d l a r g e r d i s t r i b u t i o n c e n t e r s o f E l d o r e t a n d K i t a l e , w h e r e l a r g e w h o l e s a l e r s t e n d e d t o b e l o c a t e d , a s t h e y w e r e a n d t h e s m a l l e r t o w n s a n d l o c a t i o n s w i t h i n a 7 0 k m r a d i u s w h e r e t h e s m a l l w h o l e s a l e r s w e r e l o c a t e d . T r a n s p o r t c o s t s w e r e n o t a s o u r c e o f s c a l e e c o n o m i e s b e c a u s e t h e l a r g e w h o l e s a l e r t e n d e d t o s o u r c e t h e i r f e r t i l i z e r f r o m l o n g e r d i s t a n c e s a n d t h e r e f o r e h a d h i g h e r t r a n s p o r t c o s t s p e r b a g , o n a v e r a g e , t h a n t h e s m a l l w h o l e s a l e r . T r a n s p o r t c o s t s p e r b a g f o r t h e l a r g e w h o l e s a l e r w e r e s e v e n p e r c e n t h i g h e r t h a n t h o s e f o r t h e s m a l l w h o l e s a l e r . T h e s m a l l w h o l e s a l e r h a d h i g h e r c o s t s p e r b a g f o r p u r c h a s i n g c o s t s ( 1 7 p e r c e n t ) , s t o r a g e c o s t s ( 1 1 6 p e r c e n t ) , t r a n s i t l o s s e s ( 6 p e r c e n t ) a n d o v e r h e a d a n d a d m i n i s t r a t i o n c o s t s ( 2 0 0 p e r c e n t ) . T h e e v i d e n c e s o f a r i n d i c a t e s t h a t t h e r e w a s m a r k e t c o n c e n t r a t i o n i n t h e w h o l e s a l e m a r k e t a n d e c o n o m i e s o f s c a l e i n p u r c h a s i n g . V l f r t h r e s p e c t t o b a r r i e r s t o e n t r y , a c c e s s t o c o m m u n i c a t i o n f a c i l i t i e s d i d n o t p o s e a b a r r i e r t o e n t r y i n t h e w h o l e s a l e m a r k e t . A l l t h e w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n h a d t e l e p h o n e s o n t h e i r p r e m i s e s , a n d a c c e s s t o e m a i l a n d f a x m a c h i n e s o n t h e i r p r e m i s e s o r n e a r b y . T h e y c o u l d u s e t h e s e f a c i l i t i e s t o o b t a i n 1 4 9 i n f o r m a t i o n o n m a r k e t c o n d i t i o n s i n N a i r o b i a n d o t h e r m a r k e t s f r o m i m p o r t e r s a n d / o r t h e i r c o n t a c t s i n t h e M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e , a n d f r o m r e t a i l e r s i n o t h e r m a r k e t c e n t e r s w h o a l s o h a d t e l e p h o n e s . L a c k o f a c c e s s t o c r e d i t m a y h a v e p o s e d a b a r r i e r t o e n t r y t o t h e w h o l e s a l e m a r k e t i n 1 9 9 9 . T h e b e n e fi t f r o m u s i n g f e r t i l i z e r c a n o n l y b e g a r n e r e d m o n t h s a f t e r i t s a p p l i c a t i o n , w h e n t h e c r o p h a s b e e n h a r v e s t e d a n d s o l d . H o w e v e r , f a r m e r s h a v e a m y r i a d o f b a s i c n e e d s t o fi r l fi l l ( s c h o o l f e e s , f o o d , h o u s i n g , m e d i c a l e x p e n s e s , e t c . ) a t t h e s a m e t i m e a s t h e y n e e d t o p u t m o n e y a s i d e t o p u r c h a s e i n p u t s l i k e f e r t i l i z e r t o i n c r e a s e c r o p p r o d u c t i o n . T h e r e f o r e , i f f a r m e r s a r e t o u s e t h i s i n p u t , s o m e t y p e o f c r e d i t t o f a r m e r s i s n e e d e d t o b r i d g e t h e g a p b e t w e e n t h e t i m e w h e n t h e f e r t i l i z e r i s a p p l i e d a n d t h e t i m e t h e c r o p i s h a r v e s t e d . H o w e v e r , i f t r a d e r s a r e t o s e l l f e r t i l i z e r o n c r e d i t t o f a r m e r s , t h e y w i l l t h e m s e l v e s n e e d s o m e t y p e o f fi n a n c i n g . T o t h e e x t e n t t h a t w h o l e s a l e r s r e q u i r e c r e d i t t o p u r c h a s e f e r t i l i z e r a l a c k o f c r e d i t f a c i l i t i e s c a n p o s e a b a r r i e r t o e n t r y . T e n o f t h e 1 4 w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n p u r c h a s e d f e r t i l i z e r u s i n g a c o m b i n a t i o n o f c a s h a n d c r e d i t . F o u r w e r e p a r t o f a v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d s u p p l y c h a i n , s o t h e y r e c e i v e d t h e i r f e r t i l i z e r f r o m t h e i r h e a d o f fi c e ; f o u r p u r c h a s e d t h e i r f e r t i l i z e r u s i n g c r e d i t i n k i n d ; 6 5 a n d t w o u s e d a p o s t - d a t e d c h e c k w i t h a d u r a t i o n o f s e v e n d a y s . N o n e o f t h e w h o l e s a l e r s w a s r e q u i r e d t o m a k e a d o w n p a y m e n t a n d n o n e o f t h e m p a i d a n y i n t e r e s t . O u t o f t h e f o u r o f t h e w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n t h a t d i d n o t p u r c h a s e f e r t i l i z e r o n c r e d i t i n 1 9 9 9 , t h r e e w e r e s m a l l w h o l e s a l e r s . T h a t i s , t h r e e o f t h e fi v e s m a l l w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n 6 " T h i s i s a t r a n s a c t i o n w h i c h d o e s n o t i n v o l v e a t r a n s f e r o f f u n d s b u t a r e q u e s t f o r ( a n d a c c e p t a n c e o f ) f e r t i l i z e r o n c o n s i g n m e n t f o r r e p a y m e n t w h e n s o l d . 1 5 0 w e r e s e l f - fi n a n c e d c o m p a r e d t o o n l y o n e o f t h e fi v e l a r g e w h o l e s a l e r s . A l l b u t t w o o f t h e w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n s a i d t h e i r m a i n s o u r c e o f c a s h w a s t h e r e v e n u e g e n e r a t e d f r o m n o n - a g r i c u l t u r a l l y r e l a t e d b u s i n e s s e s s u c h a s h a r d w a r e a n d b i c y c l e r e p a i r . T h e r e m a i n i n g t w o ( b o t h o f t h e m s m a l l w h o l e s a l e r s ) h a d b o r r o w e d m o n e y f r o m f a m i l y m e m b e r s . T h e i m a g e e m e r g i n g fi ' o m t h e s e r e s p o n s e s i s t h a t w h i l e l a r g e w h o l e s a l e r s e n j o y e d t h e a d v a n t a g e o f b e n e fi t t i n g fi o m s u p p l i e r s c r e d i t , s m a l l w h o l e s a l e r s h a d t o b e m o r e s e l f - r e l i a n t . I n g e n e r a l , t h e s e r e s u l t s i n d i c a t e t h a t w h i l e a c c e s s t o c r e d i t d i d n o t p o s e a h i g h b a r r i e r t o e n t r y t o t h e w h o l e s a l e i n d u s t r y ( i t w a s p e s s i b l e t o e n t e r t h e w h o l e s a l e l e v e l w i t h o u t a c r e d i t f a c i l i t y i n 1 9 9 9 ) , e n t r y w o u l d b e a t a l o w s c a l e , a n d t h e p o t e n t i a l e n t r a n t ( s ) w o u l d h a v e t o b e i n a n o t h e r k i n d o f b u s i n e s s a l r e a d y s o t h e y c o u l d s e l f - fi n a n c e t h e i r e n t r y . I n s u m m a r y , t h e w h o l e s a l e m a r k e t i n 1 9 9 9 w a s c h a r a c t e r i z e d b y m a r k e t c o n c e n t r a t i o n a n d e c o n o m i e s o f s c a l e i n p u r c h a s i n g , a n d l o w b a r r i e r s t o e n t r y . 7 . 3 . C o n d u c t T h i s s e c t i o n l o o k s a t t h e f o l l o w i n g e l e m e n t s o f c o o r d i n a t i o n t o d e s c r i b e w h o l e s a l e m a r k e t c o n d u c t : s o u r c e s o f i n f o r m a t i o n a n d t h e p r o c e s s o f p r i c e d i s c o v e r y ; n o n - p r i c e c o m p e t i t i v e s t r a t e g i e s ; a n d c o n fl i c t a n d c o o p e r a t i o n . 7 . 3 . 1 . P r i c e d i s c o v e r y A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r S i x , m a r k e t i n g s t r a t e g i e s d e p e n d o n a c c e s s t o r e l i a b l e i n f o r m a t i o n i n o r d e r t o m a k e r a t i o n a l d e c i s i o n s t o t h e e x t e n t p o s s i b l e , f o r p r i c e d i s c o v e r y . “ W i t h r e s p e c t t o t h e w h o l e s a l e b u y i n g p r i c e , w h o l e s a l e r s r e p o r t e d t h a t t h e p r i c e s t e n d e d t o b e fi x e d d u r i n g t h e p e r i o d o f p e a k d e m a n d a n d n e g o t i a b l e d u r i n g t h e o fi - p e a k p e r i o d . N e g o t i a b l e m e a n t t h a t h a g g l i n g o r b a r g a i n i n g w a s t h e m e c h a n i s m f o r t r a n s a c t i n g a n d w a s 1 5 1 a i m e d a t e s t a b l i s h i n g p a r t i c u l a r p r i c e s f o r s p e c i fi c t r a n s a c t i o n s a c c e p t a b l e t o b o t h b u y e r a n d s e l l e r , w i t h i n t h e p r i c e r a n g e t h a t p r e v a i l e d i n t h e m a r k e t . H o w e v e r , b a r g a i n i n g d o e s n o t m e a n t h a t p r i c e w a s n e c e s s a r i l y r e d u c e d . “ S W i t h r e g a r d t o s e t t i n g t h e s e l l i n g p r i c e , s e v e n o f t h e 1 4 w h o l e s a l e r s ( a l l o f t h e m w e r e n o n - v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d ) u s e d m a r k - u p p r i c i n g , w h e r e a s t h e f o u r v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d fi r m s h a d t h e i r p r i c e s s e t b y t h e p a r e n t c o m p a n y . T h e r e m a i n i n g t h r e e i d e n t i fi e d t h e p r e v a i l i n g m a r k e t p r i c e a n d m a r k e t s u p p l y a n d d e m a n d c o n d i t i o n s a s t h e m o s t c r i t i c a l f a c t o r s t h e y c o n s i d e r e d w h e n s t r i k i n g a g r e e m e n t s o n t h e s e l l i n g p r i c e . ” E f f e c t i v e l y , t h e r e i s l i t t l e d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e s e t w o f a c t o r s . U n d e r c o m p e t i t i v e m a r k e t c o n d i t i o n s , e a c h f a c t o r e x p r e s s e s t h e o t h e r . I n f o r m a t i o n o n m a r k e t p r i c e w a s c r i t i c a l , a s b e i n g a b l e t o u n d e r s e l l c o m p e t i t o r s w a s i m p o r t a n t t o m a i n t a i n m a r k e t s h a r e a n d c o u n t e r v a i l b u y e r p o w e r . S o m e w h o l e s a l e r s i n d i c a t e d t h a t a s u d d e n d r o p i n s a l e s , e v e n i f s a l e s w e r e g o o d a n h o u r b e f o r e , m e a n t t h a t a n e i g h b o r w a s u n d e r c u t t i n g y o u a n d y o u m u s t r e s p o n d . S e c o n d , r e t a i l e r s w e r e w e l l - i n f o r m e d , a s a n y r e t a i l e r w o u l d h a v e g o n e r o u n d t o a n u m b e r o f s u p p l i e r s b e f o r e h a n d a n d w o u l d u s e t h i s i n f o r m a t i o n t o g e t a l o w e r p r i c e b y p l a y i n g w h o l e s a l e r s a g a i n s t e a c h o t h e r . A s a c o u n t e r a c t i v e m e a s u r e , w h o l e s a l e r s s e n t e m p l o y e e s a r o u n d t o p o s e a s b u y e r s a n d “ T h e e x i s t e n c e o f p r i c e n e g o t i a t i o n b e t w e e n w h o l e s a l e r s a n d t h e i r s u p p l i e r s d u r i n g t h e o f f - p e a k p e r i o d i n d i c a t e s t h a t b y d e fi n i t i o n , w h o l e s a l e r s w e r e n o t p r i c e - t a k e r s s i n c e t h e y h a d a v o i c e i n h e l p i n g d e t e r m i n e t h e p r i c e . ” T h e s e w e r e o p e n - e n d e d q u e s t i o n s a n d t h e s e w e r e t h e o n l y o p t i o n s c o n s i s t e n t l y c i t e d b y t r a d e r s . T h a t i s , t r a d e r s d i d n o t c i t e o t h e r p o s s i b i l i t i e s s u c h a s : e x p e c t e d s e l l i n g p r i c e i n o n e m o n t h , i n s i x m o n t h s , o r i n o n e y e a r " , e x p e c t e d p r o fi t a t s a l e s l o c a t i o n ; m a r k e t p r i c e o f t h e d a y f o r c o m p l e m e n t s l i k e s e e d a n d p e s t i c i d e s ; m a r k e t s u p p l y a n d d e m a n d c o n d i t i o n s f o r c o m p l e m e n t s ; a v a i l a b i l i t y o f t r a n s p o r t a t i o n ; a v a i l a b i l i t y o f s t o r a g e . 1 5 2 h e n c e r e m a i n i n f o r m e d a b o u t m a r k e t p r i c e s a n d c o n d i t i o n s . I t i s e x p e c t e d t h a t s u c h s t r a t e g i c b e h a v i o r p u t d o w n w a r d p r e s s u r e o n m a r g i n s . T h e s e r e s u l t s i l l u s t r a t e t h a t w h o l e s a l e r s c o n c e p t u a l i z e d a l l t r a n s a c t i o n s i n t e r m s o f m a r g i n s , a n d t h a t t h e m a j o r i t y o f w h o l e s a l e r s h a d s o m e l e e w a y t o i n fl u e n c e t h e i r b u y i n g p r i c e a n d t h e i r s e l l i n g p r i c e i n o r d e r t o o b t a i n a m a r g i n t h a t t h e y c o n s i d e r e d s a t i s f a c t o r y t o c o v e r c o s t s a n d g e n e r a t e a p r o fi t n e c e s s a r y t o r e t a i n t h e m i n t h e i n d u s t r y . M o s t w h o l e s a l e r s c l a i m e d t h a t t h e y t y p i c a l l y a d d e d a m a r k - u p o f b e t w e e n K s h s 3 0 t o K s h s 5 0 p e r b a g t o t h e i r b u y i n g p r i c e w h i c h , i n t h e i r v i e w , w a s n o t e x c e s s i v e . R a t h e r , i t w a s j u s t e n o u g h t o c o v e r t h e i r c o s t s a n d g i v e t h e m a s m a l l r e t u r n o n t h e i r i n v e s t m e n t . T h e e x t e n t t o w h i c h t h i s c l a i m i s s u p p o r t e d b y t h e e m p i r i c a l d a t a w i l l b e a s s e s s e d i n S e c t i o n 7 . 4 , w h e n t h e p e r f o r m a n c e o f t h e w h o l e s a l e r s i n 1 9 9 9 i s e v a l u a t e d . 7 . 3 . 2 . N o n - P r i c e C o m p e t i t i v e S t r a t e g i e s 7 . 3 . 2 . 1 . C r o s s - S u b s i d i z a t i o n T h e e v i d e n c e s u g g e s t s t h a t w h o l e s a l e r s h a d t h e a b i l i t y t o c r o s s - s u b s i d i z e a c r o s s p r o d u c t s a n d b u s i n e s s a c t i v i t i e s t o g a i n c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e . F i r s t , i n a d d i t i o n t o f e r t i l i z e r , w h o l e s a l e r s s o l d o t h e r a g r i c u l t u r a l i n p u t s , a g r o c h e m i c a l s , a n d h a r d w a r e . T h r e e o f t h e w h o l e s a l e r s w e r e a l s o i n v o l v e d i n g r a i n t r a d i n g a n d t w o w e r e a l s o i n t h e t r a n s p o r t b u s i n e s s . A l l o f t h e w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n s a i d t h e y fi n a n c e d t h e i r f e r t i l i z e r p u r c h a s e s w i t h r e v e n u e g e n e r a t e d f r o m t h e s e o t h e r s a l e s i t e m s a n d b u s i n e s s a c t i v i t i e s . F o r t h e m a j o r i t y o f fi r m s , t h i s w a s t h e o n l y w a y t h e y c o u l d o b t a i n t h e n e c e s s a r y fi n a n c e t o e n t e r a n d c o n t i n u e i n t h e f e r t i l i z e r t r a d e g i v e n t h e l a c k o f c r e d i t . S o m e t r a d e r s r e p o r t e d t h a t t h e s e p r o d u c t s a n d b u s i n e s s a c t i v i t i e s t y p i c a l l y h a d h i g h e r p r i c e m a r g i n s t h a n f e r t i l i z e r . 1 5 3 S i n c e m a n y o f t h e i r c o s t s ( e . g . , r e n t , s t o r a g e , t r a n s p o r t a t i o n ) w e r e s h a r e d j o i n t l y a c r o s s m o r e t h a n o n e p r o d u c t a n d b u s i n e s s a c t i v i t y , w h o l e s a l e r s h a d t h e a b i l i t y t o a l l o c a t e a l a r g e r p r o p o r t i o n o f c o s t s t o t h e s e h i g h e r m a r g i n i t e m s . ‘ 5 8 7 . 3 . 2 . 2 . F i n a n c i n g P r o v i d i n g i n t e r e s t - fl e e c r e d i t - i n - k i n d , w h e r e b y t h e c o n s i g n m e n t w a s p a i d f o r a f t e r i t h a d b e e n s o l d , w a s a l s o a n i m p o r t a n t s o u r c e o f c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e i n t h e w h o l e s a l e m a r k e t i n 1 9 9 9 . S e v e n o f t h e 1 4 w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n s o l d f e r t i l i z e r o n c r e d i t i n 1 9 9 9 . 6 9 A l l o f t h e m p r o v i d e d t h e c r e d i t i n k i n d a n d n o n e o f t h e m c h a r g e d i n t e r e s t . O u t o f t h e s e v e n w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n w h o s o l d f e r t i l i z e r o n c r e d i t i n 1 9 9 9 , o n e e x t e n d e d c r e d i t t o 1 7 c u s t o m e r s i n 1 9 9 9 , t h r e e g a v e c r e d i t t o o v e r 1 0 c u s t o m e r s , a n d t h r e e t o f e w e r t h a n 1 0 c u s t o m e r s . O n l y o n e w h o l e s a l e r g a v e c r e d i t f o r m o r e t h a n o n e m o n t h , a n d t h e r e m a i n i n g s i x e x t e n d e d c r e d i t f o r 7 - - 1 4 d a y s , f o r q u a n t i t i e s t h a t a v e r a g e d a t 7 0 b a g s p e r c u s t o m e r . T h e f a c t t h a t a l l o f t h e s e w h o l e s a l e r s h a d a l s o r e c e i v e d t h e i r f e r t i l i z e r o n c r e d i t p r o b a b l y i n fl u e n c e d t h e i r a b i l i t y a n d w i l l i n g n e s s t o e x t e n d c r e d i t t o r e t a i l e r s . A l t h o u g h d a t a o n w h a t p e r c e n t a g e o f t h e i r s a l e s w a s o n c r e d i t w a s u n a v a i l a b l e , t h e r e i s e v i d e n c e t h a t w h o l e s a l e r s u s e d v a r i a b l e c r e d i t t e r m s a s o n e m o r e m a r k e t d e v i c e a l o n g w i t h p r i c e s t o r a t i o n s u p p l i e s . “ O n e w h o l e s a l e r s t a t e d t h a t f o r h e r b u s i n e s s , f e r t i l i z e r w a s a l o s s - l e a d e r b u t s h e c o n t i n u e d t o s e l l i t t o s a t i s f y h e r c u s t o m e r s ’ p r e f e r e n c e f o r o n e - s t o p s h o p p i n g , a n d c h a r g e d a h i g h e r p r i c e o n o t h e r h i g h e r v a l u e p r o d u c t s t o c o m p e n s a t e . “ T h e s u r v e y d i d n o t a s k w h e t h e r t h e c r e d i t w h o l e s a l e s a l e p r i c e w a s m o r e e x p e n s i v e t h a n t h e c a s h w h o l e s a l e s a l e p r i c e . H o w e v e r , i n k e e p i n g w i t h t h e p r i n c i p a l o f t h e t i m e v a l u e o f m o n e y , i t i s e x p e c t e d t h a t i t w a s . T h a t i s , o n e w o u l d e x p e c t t h a t l a r g e r v o l u m e s o f s a l e s o n c r e d i t d i d n o t o f f s e t t h e n e e d f o r l i q u i d i t y s u f f i c i e n t l y t o t h e p o i n t t h a t w o u l d e n a b l e t r a d e r s t o m a k e c r e d i t s a l e s a t t h e s a m e p r i c e a s c a s h s a l e s . 1 5 4 7 . 3 . 3 . I n t e r s t a g e C o o p e r a t i o n a n d C o n fl i c t T h i s s e c t i o n d e s c r i b e s t h e a c t i o n s t a k e n b y w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n i n 1 9 9 9 t o f a c i l i t a t e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i n t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m a n d r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s . J u s t a s t h e s o u r c e o f t r a n s a c t i o n c o s t s a t t h e i m p o r t e r l e v e l w a s u n c e r t a i n t y o f r e l i a b l e d i s t r i b u t i o n o u t l e t s , t h e s o u r c e o f t r a n s a c t i o n c o s t s i n t h e w h o l e s a l e m a r k e t w a s u n c e r t a i n t y a b o u t o b t a i n i n g a r e l i a b l e s u p p l y o f f e r t i l i z e r . T h e r e s u l t w a s a l l o f t h e w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n h a d a m a i n s u p p l i e r t h e y p u r c h a s e d f e r t i l i z e r fi o m t h r o u g h o u t t h e t r a d i n g s e a s o n . U s i n g t h e s a m e s u p p l i e r r e p e a t e d l y r e s u l t e d i n r e l a t i o n s h i p s t h a t w e r e c h a r a c t e r i z e d b y t r u s t , o b l i g a t i o n , a n d m u t u a l u n d e r s t a n d i n g . T h i s s o l i d i fi e d r e l a t i o n s h i p s a n d h e n c e r e d u c e d t h e t r a n s a c t i o n s c o s t s a r i s i n g f r o m u n c e r t a i n t y r e g a r d i n g q u a n t i t y a n d r e d u c e d t h e l i k e l i h o o d o f m i s s e d s a l e s d u e t o s t o c k o u t s . U s i n g t h e s a m e s u p p l i e r a l s o i n c r e a s e d t h e l i k e l i h o o d o f p u r c h a s i n g f e r t i l i z e r o n c r e d i t s i n c e t h e a b s e n c e o f s t e a d y s u p p l i e r - b u y e r r e l a t i o n s , p o s s i b l y c h a r a c t e r i z e d b y r e g u l a r t r a n s a c t i o n s w i t h s u p p l i e r s a n d fi x e d q u a n t i t y p u r c h a s e s , b u y i n g f e r t i l i z e r o n c r e d i t i s l e s s l i k e l y . H o w e v e r , i t m a y h a v e c r e a t e d a b a r r i e r t o e n t r y a n d r e d u c e d c o m p e t i t i v e n e s s i n t h e w h o l e s a l e m a r k e t . C o m p e t i t i v e m a r k e t s a r e c h a r a c t e r i z e d b y r e l i a b l e a n d f r e q u e n t t r a n s a c t i o n s b e t w e e n a n o n y m o u s t r a d e r s , w h e r e i n s t i t u t i o n s e x i s t t h a t m i n i m i z e u n c e r t a i n t y . I n s u c h a m a r k e t , t r a d e r s c a n s h o p a r o u n d fi r s t a n d s e l e c t t h e fi n a l s u p p l i e r f o r a p a r t i c u l a r t r a n s a c t i o n d e p e n d i n g o n t h e p r i c e . H o w e v e r , c o o r d i n a t i o n b e t w e e n i m p o r t e r s a n d w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n w a s c h a r a c t e r i z e d b y r e p e a t e d t r a n s a c t i o n s b e t w e e n k n o w n p a r t i e s w h i c h t o o k t i m e t o c u l t i v a t e . T h e r e f o r e , p o t e n t i a l e n t r a n t s w o u l d n o t h a v e 1 5 5 h a d t h e o p p o r t u n i t y t o b u i l d r e l a t i o n s h i p s w i t h s u p p l i e r s . H e n c e i n i t i a l l y t h e y w o u l d h a v e h a d t o m a k e t h e i r p u r c h a s e s fi ' o m n u m e r o u s s u p p l i e r s ( w i t h t h e a t t e n d a n t h i g h e r t r a n s a c t i o n c o s t s ) a t l e s s f a v o r a b l e t e r m s t h a n i n c u m b e n t s . H o w e v e r , t h e e v i d e n c e i n d i c a t e s t h a t t h i s fi x i t y i n t r a d e r e l a t i o n s a t t h e i m p o r t e r - w h o l e s a l e r l e v e l d i d n o t a c t a s a b a r r i e r t o e n t r y b e c a u s e i m p o r t e r s c o m p e t e d fi e r c e l y f o r w h o l e s a l e r s a n d o f f e r e d v e r y s i m i l a r t e r m s a n d c o n d i t i o n s w i t h r e s p e c t t o c r e d i t a n d d e l i v e r y . D e s p i t e r e g u l a r t r a n s a c t i o n s w i t h s u p p l i e r s , f o r m a l c o n t r a c t s d i d n o t e x i s t b e t w e e n w h o l e s a l e r s a n d t h e i r s u p p l i e r s . I t i s n o t c l e a r w h e t h e r t h e h e s i t a n c y t o f o r m a l i z e t h e s e s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s t h r o u g h c o n t r a c t s e m a n a t e d f r o m s u p p l i e r s o r b u y e r s . H o w e v e r , d e s p i t e t h e l a c k o f e v i d e n c e o f e x p l i c i t c o n t r a c t s b e t w e e n w h o l e s a l e r s a n d t h e i r s u p p l i e r s , t h e s t u d y f o u n d t h a t a l l o f t h e w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n u s e d ( i n f o r m a l ) f o r w a r d b u y i n g c o n t r a c t s a n d c r e d i t - i n - k i n d a r r a n g e m e n t s . A l l b u t t h r e e o f t h e w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n u s e d f o r w a r d b u y i n g c o n t r a c t s b y s e t t i n g t h e i r b u y i n g p r i c e s a t t h e t i m e t h e y p l a c e d t h e i r o r d e r s b y p h o n e . I n a l l c a s e s , t h e fi n a l p r i c e p a i d u n d e r t h e f o r w a r d b u y i n g c o n t r a c t w a s t h e s a m e a s t h e o n e o r i g i n a l l y a g r e e d u p o n , m e a n i n g t h a t s u p p l i e r s h o n o r e d t h e v e r b a l c o n t r a c t s . M o r e o v e r , a t v a r i o u s t i m e s d u r i n g t h e t r a d i n g s e a s o n , w h o l e s a l e r s b o u g h t f e r t i l i z e r u s i n g c r e d i t - i n - k i n d , w h i c h i n v o l v e d l e a v i n g a p o s t - d a t e d c h e c k o r j u s t p r o m i s i n g t o p a y t h e i r s u p p l i e r w i t h i n s e v e n d a y s . T h e s e i n f o r m a l c o n t r a c t u a l a r r a n g e m e n t s a n d c r e d i t e x t e n s i o n s p r e a d t h e r i s k o f p r i c e fl u c t u a t i o n s b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s a n d i m p r o v e d t h e fl o w o f t h e p r o d u c t t o t h e f a r m - g a t e , t h u s i n c r e a s i n g t i m e a n d p l a c e u t i l i t y . 1 5 6 I n s u m m a r y , w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n u s e d i n f o r m a l c o n t r a c t s t o i m p r o v e c o o r d i n a t i o n a n d e n g a g e d i n s i n g l e — s u p p l i e r t r a d e r e l a t i o n s h i p s w h i c h r e d u c e d t r a n s a c t i o n c o s t s . H o w e v e r , t h e s e t r a d e r e l a t i o n s h i p s m a y a l s o h a v e a c t e d a s a b a r r i e r t o e n t r y t h u s r e d u c i n g c o m p e t i t i v e n e s s i n t h e w h o l e s a l e m a r k e t . 7 . 4 . P e r f o r m a n c e A s w a s t h e c a s e f o r i m p o r t e r s , t h i s s e c t i o n w i l l u s e t h e s t a t i c e f f i c i e n c y a n d d y n a m i c p e r f o r m a n c e c r i t e r i a o u t l i n e d i n C h a p t e r T w o , a s w e l l a s i n s t i t u t i o n a l a n d g o v e r n m e n t p o l i c i e s c r i t e r i a , t o e v a l u a t e w h o l e s a l e m a r k e t s . 7 . 4 . 1 . E f f i c i e n c y P e r f o r m a n c e C r i t e r i a : P r o f i t a n d L o s s A c c o u n t s 7 . 4 . 1 . 1 . M a r k e t i n g M a r g i n s a n d P e r c e n t N e t R e t u r n s : L a r g e a n d S m a l l W h o l e s a l e r s T h e p r o fi t a n d l o s s a c c o u n t f o r t h e fi v e l a r g e w h o l e s a l e fi r m s i n t h e p o p u l a t i o n f o r w h i c h d a t a w e r e a v a i l a b l e a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 1 3 . A l l o f t h e p r o fi t a b i l i t y m e a s u r e s a r e p o s i t i v e , i n d i c a t i n g t h a t t h e s e t r a d i n g e n t e r p r i s e s w e r e p r o fi t a b l e i n 1 9 9 9 . G r o s s p r o fi t p e r b a g r a n g e d f r o m K s h s 1 2 9 t o K s h s 2 1 5 a n d n e t p r o fi t p e r b a g r a n g e d fi o m K s h s 6 0 t o K s h s 1 2 1 . T h e a n n u a l i z e d r a t e s o f r e t u r n o v e r t h e s e v e n m o n t h p e r i o d r a n g e d fi ' o m 3 3 p e r c e n t f o r l a r g e w h o l e s a l e r n u m b e r 3 2 t o 8 7 p e r c e n t f o r n u m b e r 1 6 . 1 5 7 2 0 0 0 0 6 0 0 0 0 0 0 0 0 2 0 0 0 0 0 0 0 0 2 0 0 0 0 2 6 # , , , , , , , 6 , 2 , 9 0 6 4 0 0 0 6 1 6 8 8 6 5 7 0 5 4 0 4 2 9 9 1 8 9 0 9 1 5 5 , , , , , 2 1 1 1 4 , , , 1 1 8 3 3 2 , 0 2 3 7 9 , 2 2 9 , 2 2 8 4 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 , , 0 , 4 0 , 0 0 # 0 0 6 0 8 0 0 0 1 , , , 8 8 1 7 2 1 0 4 6 3 # 0 5 5 , 6 4 6 0 0 0 0 0 0 0 1 9 0 0 0 0 1 0 0 2 7 0 1 0 0 2 , , , , 0 0 8 4 , 0 4 3 6 , , 4 , , 6 3 7 8 0 1 4 6 5 0 8 8 0 7 2 6 8 5 , 4 , 2 , , , 1 1 5 1 6 2 2 4 8 2 8 6 0 8 8 3 5 5 0 6 9 8 0 1 3 1 2 5 4 6 2 0 3 2 7 8 9 , 4 8 1 , 5 , , 1 7 , , , 6 8 , , , 5 1 l 2 7 5 0 7 6 6 7 7 1 6 8 8 0 1 9 9 5 7 1 9 1 3 2 8 , 7 1 , , , 2 5 5 ) s g a b g k s t s s s s s t s s h t e ‘ ) ) h ) s % K ( ( n n r r u u t t e e R R 0 o 5 C ( g s n s t o s C o C g s r o u C s K f f ( o o g g a l e e n n a e a t t e i n s e s n M b g a a t t i o s s i n o a a i e p n o t t s t t b u i s e / a R R i s i t h h s c d d n a t e c o c t i n e e a k C e a fi / r g s r c r v t r o k r o t a L r t r r fi g g a z z u u e n a o r m i i P R P i M C r l l M e s P o a o t n g s e c s l s l l l s s M P a n a a e n i n a a s r s d f s k u u s l o s a a i M p i g i r a t t a a m t t l o n n o n s t t r o r o o r r o o d n n a e t r a e e r e o T T L H P G T T T T S G S A A A N W N 1 5 8 T a b l e 1 3 . P r o f i t a n d L o s s A c c o u n t s f o r t h e P o p u l a t i o n o f L a r g e W h o l e s a l e r s , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 ( A l l f i g u r e s i n K s h u n l e s s s t a t e d o t h e r w i s e ) T R A D E R 1 ] ) # 1 6 1 9 , 2 8 5 2 0 , 0 8 1 , 8 0 0 1 7 , 1 4 8 , 2 0 0 2 , 9 3 3 , 6 0 0 # 3 2 4 1 , 6 0 0 4 9 , 2 2 1 , 0 0 0 4 3 , 8 6 1 , 0 0 0 1 2 9 6 0 1 7 , 4 7 3 , 5 4 3 3 3 5 , 7 6 6 , 2 6 9 4 , 9 8 1 5 , 7 4 5 , 2 1 0 5 , 0 9 8 , 6 6 0 1 5 8 , 3 5 0 2 4 , 9 0 5 1 4 , 9 4 3 5 7 , 3 1 2 1 9 , 9 2 4 2 7 5 , 4 3 4 5 , 3 7 4 , 0 9 4 3 7 1 , 1 1 6 1 3 0 7 5 1 , 5 5 0 , 0 9 9 1 8 2 7 9 , 0 1 8 1 3 , 0 2 0 , 0 0 0 9 3 0 , 0 0 0 5 5 8 , 0 0 0 2 , 1 7 5 , 0 0 0 7 4 4 , 0 0 0 1 7 , 4 2 7 , 0 0 0 1 9 5 , 4 2 7 , 0 0 0 2 2 , 5 7 3 , 0 0 0 2 1 5 1 2 1 1 0 6 , 4 2 7 , 0 0 0 3 9 4 1 , 5 0 6 , 5 3 0 3 8 0 , 0 0 0 4 6 0 , 0 0 0 , 0 0 0 3 9 7 , 0 0 0 , 0 0 0 6 3 , 0 0 0 , 0 0 0 * W o r k i n g c a p i t a l f o r e a c h t r a d e r i s c a l c u l a t e d a s t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t p l u s t o t a l m a r k e t i n g c o s t s . T h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r a n i n d i v i d u a l t r a d e r d e p e n d s o n w h e t h e r t h e t r a d e r u s e d c a p i t a l s i m u l t a n e o u s l y o r s e q u e n t i a l l y t o p u r c h a s e t h e i r f e r t i l i z e r t h r o u g h o u t t h e t r a d i n g s e a s o n . I f a t r a d e r u s e d m o r e t h a n o n e s e t o f c a p i t a l s i m u l t a n e o u s l y ( f r o m d i f f e r e n t s u p p l i e r s ) t o p u r c h a s e t h e i r c o n s i g n m e n t s , t h i s t r a d e r w a s o p e r a t i n g w i t h a l a r g e r c a p i t a l b a s e . T o t a k e t h i s i n t o a c c o u n t , t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r t h i s t r a d e r i s t o t a l p u r c h a s i n g c o s t d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g n m e n t s t i m e s t h e n u m b e r o f s u p p l i e r s . I f a t r a d e r o n l y u s e d o n e s e t o f c a p i t a l a t a n y g i v e n t i m e d u r i n g t h e t r a d i n g s e a s o n t o p u r c h a s e h e r o r h i s c o n s i g n m e n t s , t h i s t r a d e r w a s o p e r a t i n g w i t h a s m a l l e r c a p i t a l b a s e . H e n c e , t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r t h i s t r a d e r i s t o t a l p u r c h a s i n g c o s t s d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g n m e n t s . T h e p r o fi t a n d l o s s a c c o u n t s f o r t h e fi v e s m a l l w h o l e s a l e fi r r r r s i n t h e p o p u l a t i o n f o r w h i c h d a t a w e r e a v a i l a b l e a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 1 4 . T h e n e t p r o fi t p e r b a g a n d p e r c e n t n e t r e t u r n s t o b u y i n g p r i c e ( p e r b a g ) f o r a l l t h e s m a l l w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n w e r e p o s i t i v e m e a n i n g t h a t a l l t h e s e fi r m s w e r e p r o fi t a b l e i n 1 9 9 9 . T h e g r o s s p r o fi t m a r g i n s f o r p o p u l a t i o n s m a l l w h o l e s a l e r s r a n g e d fi ' o m K s h s 9 7 t o K s h s 3 2 4 , w h i l e n e t p r o fi t p e r b a g r a n g e d f r o m K s h s 4 5 t o K s h s 2 1 8 . T h e a n n u a l i z e d r a t e s o f r e t u r n o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n r a n g e d f r o m 1 0 p e r c e n t f o r s m a l l w h o l e s a l e r n u m b e r 4 6 t o 2 7 6 p e r c e n t f o r s m a l l w h o l e s a l e r n u m b e r 4 5 . 1 5 9 ) h s K ( 8 0 2 7 0 0 8 2 7 8 4 7 0 0 0 0 1 2 4 7 6 0 9 0 0 9 6 0 0 8 0 9 8 4 , , 8 0 3 7 4 2 1 l , , 3 8 4 , 2 4 9 1 , , , 1 5 , , , , 8 7 1 9 8 4 3 # , 0 3 8 3 2 5 6 8 0 8 1 7 8 3 6 9 9 5 0 8 7 3 1 , , , , 3 6 2 9 9 8 9 2 , a y n e K , 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4 4 0 6 0 0 0 4 4 0 0 0 y 0 6 8 6 6 4 6 0 8 6 4 4 4 6 0 0 2 1 e 4 3 , 0 , , , , 2 5 8 2 1 6 , 7 , 6 , 9 , v , , , 6 3 0 3 # , 3 1 6 , r 8 u 8 5 3 0 4 8 9 4 6 3 6 9 5 4 3 2 1 7 6 3 6 9 0 3 , , , , , 3 1 , 2 2 , 6 S 1 2 1 9 2 6 1 1 1 1 r e d a r T e b r 0 2 6 4 7 9 9 1 2 1 2 e E z 8 1 2 6 3 9 2 8 2 7 9 , 0 0 , , i D , , , , 1 , l 2 5 4 4 8 2 4 1 i 3 2 3 3 1 A 1 4 1 1 , 3 3 9 0 5 2 7 8 9 7 8 6 1 , , 9 2 2 1 1 1 8 5 4 , , 1 1 0 0 0 0 0 2 6 1 , , 4 9 , 4 1 , 4 3 8 t r R e T F , s r e . l 3 0 l a s e o h W l l a m S f 0 o 1 5 3 9 n # , o 4 i t a l u p o P e h t r o f s t n u 0 0 5 9 0 0 4 8 0 5 5 0 0 0 0 5 0 5 5 9 0 4 5 0 0 0 4 0 7 0 5 , , , , 5 0 4 5 6 7 4 8 8 9 5 2 3 9 7 , , , , , , , , , 9 4 2 9 1 6 0 8 9 9 9 7 9 6 2 1 7 3 7 4 7 3 5 5 5 2 1 5 2 4 2 2 6 , , , , 5 5 5 3 ) s h ) s % K ( ( n n r r u u t t e e R R s ' ) s e h r s u K f f o ) c c s g a A b s s o g s t k s 0 o s t s s t s t s o L s 5 C o o o C s ( ( C o g a d g g C l e e s n e n i e n g s n n a a t t M t s s n i o t o i e s n a a b g a u i s e / a R R a a i n t o t s t b i s i t e p t s h h d d t e a t c s n g e c s fi / c c o e e e a a C k t i n i f o r r r v g c r s a g z z r o k o t t r a L r r t r g fi u u n e a o m r i i M e a o s P o n P P i R t M C r s l o s a a M p i i i g r a l l P l s n l l a P M l s s a e a n r n i a a s d s f s u u k t l t o n s a o a m t t t t r r o n n o a o r o o d n n r a e t r e r e e o T S T G L H A N N W A A T S T T T P G . 4 1 e l b a T 1 6 0 # 4 4 4 , 0 7 0 , 5 0 0 3 1 , 2 0 0 1 2 , 4 8 0 2 4 , 9 6 0 4 9 , 0 4 6 3 7 , 4 4 0 1 5 5 , 1 2 6 4 , 2 2 5 , 6 2 6 6 7 8 , 9 7 4 # 4 5 3 , 2 2 8 3 , 4 5 2 , 9 5 0 2 , 9 9 7 , 9 1 0 4 5 5 , 0 4 0 1 4 1 9 6 4 2 7 , 6 0 5 2 7 6 1 , 1 8 0 , 1 9 0 9 0 6 , 4 0 0 * W o r k i n g c a p i t a l f o r e a c h t r a d e r i s c a l c u l a t e d a s t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t p l u s t o t a l m a r k e t i n g c o s t s . T h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r a n i n d i v i d u a l t r a d e r d e p e n d s o n w h e t h e r t h e t r a d e r u s e d c a p i t a l s i m u l t a n e o u s l y o r s e q u e n t i a l l y t o p u r c h a s e t h e i r f e r t i l i z e r t h r o u g h o u t t h e t r a d i n g s e a s o n . I f a t r a d e r u s e d m o r e t h a n o n e s e t o f c a p i t a l s i m u l t a n e o u s l y ( f r o m d i f f e r e n t s u p p l i e r s ) t o p u r c h a s e t h e i r c o n s i g r u n e n t s , t h i s t r a d e r w a s o p e r a t i n g w i t h a l a r g e r c a p i t a l b a s e . T o t a k e t h i s i n t o a c c o u n t , t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r t h i s t r a d e r i s t o t a l p u r c h a s i n g c o s t d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g n m e n t s t i m e s t h e n u m b e r o f s u p p l i e r s . I f a t r a d e r o n l y u s e d o n e s e t o f c a p i t a l a t a n y g i v e n t i m e d u r i n g t h e t r a d i n g s e a s o n t o p u r c h a s e h e r o r h i s c o n s i g n m e n t s , t h i s t r a d e r w a s o p e r a t i n g w i t h a s m a l l e r c a p i t a l b a s e . H e n c e , t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r t h i s t r a d e r i s t o t a l p u r c h a s i n g c o s t s d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g m n e n t s . S o u r c e : 1 9 9 9 F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y T h e s e r a t e s o f r e t u r n a r e a r e fl e c t i o n o f t u r n o v e r r a t h e r t h a n p r o fi t a b i l i t y . T o a s s e s s p r o fi t a b i l i t y t h e s e a n n u a l i z e d r e t u r n s ( i n K s h s ) w e r e c o m p a r e d t o t h e e a r n i n g s t h e s e t r a d e r s c o u l d h a v e m a d e f r o m t h e i r n e x t b e s t a l t e r n a t i v e , b e i n g e m p l o y e d b y s o m e o n e e l s e . B a s e d o n t h e i n t e r v i e w s , a l a r g e w h o l e s a l e r i n t h e p o p u l a t i o n w o u l d h a v e t o b e p a i d a m o n t h l y s a l a r y o f a t l e a s t K s h s 6 0 , 0 0 0 ( U S S 8 5 7 ) t o b e e m p l o y e d e l s e w h e r e , o r a n a n n u a l s a l a r y o f K s h s 7 2 0 , 0 0 0 ( U S S 1 0 , 2 8 6 ) . T h e r e s u l t s r e v e a l e d t h a t f e r t i l i z e r t r a d i n g w a s a w o r t h w h i l e i n v e s t m e n t f o r a l l b u t o n e o f t h e 5 l a r g e w h o l e s a l e r s i n p o p u l a t i o n . T h a t i s , l a r g e w h o l e s a l e r n u m b e r 3 6 m a d e a l o w e r r e t u r n ( K s h s 2 7 9 , 0 1 8 ) t h a n h e w o u l d h a v e b e e n a b l e t o m a k e i n h i s n e x t b e s t a l t e r n a t i v e . T h e r e m a i n i n g f o u r l a r g e w h o l e s a l e r s m a d e a n n u a l i z e d r e t u r n s t h a t r a n g e d f r o m 2 9 p e r c e n t t o 7 5 p e r c e n t o f t h e i r t o t a l i n v e s t m e n t ( a f t e r t a k i n g i n t o a c c o u n t t h e o p p o r t u n i t y c o s t o f e n t r e p r e n e u r s h i p ) . S i m i l a r l y , a s m a l l w h o l e s a l e r w o u l d h a v e t o b e p a i d a n a n n u a l s a l a r y o f K s h 2 4 0 , 0 0 0 ( U S S 3 , 4 2 9 ) t o b e e m p l o y e d e l s e w h e r e . A l l o f t h e s m a l l w h o l e s a l e r s m a d e a n n u a l i z e d r e t u r n s t h a t w e r e h i g h e r t h a n t h e i r p o t e n t i a l e a r n i n g s f r o m t h e i r n e x t b e s t a l t e r n a t i v e , a n d t h e s e r e t u r n s r a n g e d f r o m 6 p e r c e n t t o 2 2 0 p e r c e n t o f t h e i r t o t a l i n v e s t m e n t . T h e r e f o r e , i n g e n e r a l , f e r t i l i z e r t r a d i n g w a s a v e r y p r o fi t a b l e i n v e s t m e n t f o r t h e p o p u l a t i o n o f w h o l e s a l e r s i n t h a t i t g a v e t h e m a h i g h e r r e t u r n t h a n t h e y w o u l d h a v e e a r n e d f r o m t h e i r n e x t b e s t a l t e r n a t i v e . H o w e v e r , t h e s e r e t u r n s a r e o v e r e s t i m a t e d f o r t h r e e r e a s o n s . F i r s t , l a r g e w h o l e s a l e r s a n d s o m e s m a l l w h o l e s a l e r s o w n e d s o m e fi x e d c a p i t a l i n t h e f o r m o f w a r e h o u s e s a n d t r u c k s t h a t w e r e n o t i n c l u d e d i n t h e c a l c u l a t i o n . T h e r e a r e a l s o o t h e r h i d d e n c o s t s w h o l e s a l e r s b e a r s u c h a s t h e c o s t o f s e l l i n g f e r t i l i z e r o n c r e d i t ( i n k i n d ) a n d t r a n s a c t i o n 1 6 1 c o s t s . T h e m a i n s o u r c e o f t r a n s a c t i o n c o s t s w a s u n c e r t a i n t y o f o b t a i n i n g a r e l i a b l e s u p p l y o f f e r t i l i z e r w h i c h m a y h a v e v a r i e d a c c o r d i n g t o t h e q u a l i t y o f t h e w h o l e s a l e r ’ s r e l a t i o n s h i p w i t h t h e i r m a i n s u p p l i e r . T h e s e c o s t s w e r e n o t i n c l u d e d i n t h e c a l c u l a t i o n o f o p e r a t i n g c o s t s . T h i r d , t h e r e w a s q u i t e a b i t o f v a r i a b i l i t y i n t h e r e t u r n s p e r c o n s i g n m e n t o f t h e i n d i v i d u a l w h o l e s a l e r s . F o r e x a m p l e , l a r g e w h o l e s a l e r n u m b e r 1 6 p u r c h a s e d 1 0 c o n s i g n m e n t s i n 1 9 9 9 , a n d m a d e a w e i g h t e d a v e r a g e r a t e o f r e t u r n p e r c o n s i g n m e n t o f 1 3 p e r c e n t , b u t h i s n e t r e t u r n s p e r c o n s i g n m e n t r a n g e d fi o m t w o p e r c e n t t o 2 4 p e r c e n t . T o a s s e s s t h e r e l a t i v e v a r i a b i l i t y i n t h e d a t a , t h e c o e f fi c i e n t o f v a r i a t i o n o f t h i s t r a d e r w a s c a l c u l a t e d . 7 0 T h e c o e f fi c i e n t o f v a r i a t i o n w a s 6 1 p e r c e n t w h i c h m e a n s t h a t t h e v a l u e s o f t h e p e r c e n t n e t r e t u r n s f o r t h e i n d i v i d u a l c o n s i g n m e n t s v a r i e d b y a n a m o u n t t h a t w a s o v e r h a l f t h e s i z e o f t h e m e a n , 6 1 p e r c e n t é l f t h e n e t r e t u r n s w e r e n o r m a l l y d i s t r i b u t e d , 2 / 3 o f t h e m w o u l d v a r y b e t w e e n 1 1 p e r c e n t + / - 6 . 6 6 p e r c e n t , t h a t i s , b e t w e e n + 4 . 3 4 p e r c e n t a n d + 1 7 6 6 p e r c e n t . T h e v a r i a t i o n i n t h e n e t r e t u r n s o f a l l o f t h e r e m a i n i n g w h o l e s a l e r s w a s a l s o c o n s i d e r a b l e ; t h e i r c o e f f i c i e n t s o f v a r i a t i o n r a n g e d f r o m . 2 9 t o 1 . 3 0 . I n o t h e r w o r d s , t h e i r n e t r e t u r n s v a r i e d f r o m a n a m o u n t t h a t w a s 2 9 p e r c e n t o f t h e m e a n t o a n a m o u n t t h a t w a s o v e r 1 0 0 p e r c e n t o f t h e m e a n w h i c h i m p l i e s c o n s i d e r a b l e d i s p e r s i o n i n t h e n e t r e t u r n s o f t h e s e t r a d e r s . T h e r e f o r e , a l t h o u g h w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n g e n e r a l l y m a d e p o s i t i v e 7 " T h e c o e m c i e n t o f v a r i a t i o n i s a r e l a t i v e m e a s u r e o f d i s p e r s i o n . I t r e l a t e s t h e s t a n d a r d d e v i a t i o n a n d t h e m e a n b y e x p r e s s i n g t h e s t a n d a r d d e v i a t i o n a s a p e r c e n t a g e o f t h e m e a n ( L e v i n , 1 9 8 4 ) . 1 6 2 r u t e R f o e t a R d e z i l a u n n A r e t u r n s o n t h e i r c o n s i g n m e n t s , t h e v a r i a b i l i t y i n t h e s e r e t u r n s w a s h i g h a n d h e n c e , w h o l e s a l e r s m a y h a v e i n c l u d e d a r i s k p r e m i u m i n t h e i r m a r g i n s t o c o m p e n s a t e . O n c e w h o l e s a l e r s h a d t a k e n t h e v a r i a b i l i t y i n t h e i r r e t u r n s i n t o a c c o u n t b y a d d i n g a r i s k p r e m i u m t o t h e i r m a r g i n s , a n d m a d e p r o v i s i o n s i n a s i m i l a r m a n n e r f o r fi x e d c o s t s , t h e c o s t o f c r e d i t a n d t r a n s a c t i o n c o s t s , i t i s l i k e l y t h a t t h r e e o f t h e fi v e l a r g e w h o l e s a l e r s a n d t h r e e o f t h e ‘ 1 fi v e s m a l l w h o l e s a l e r s w o u l d h a v e m a d e l o w e r a d j u s t e d a n n u a l i z e d r e t u r n s I n o r d e r t o a s s e s s w h e t h e r t h e r a t e s o f r e t u r n i n t h e w h o l e s a l e m a r k e t c o u l d b e a s s o c i a t e d w i t h m a r k e t s t r u c t u r e , w h o l e s a l e r s ’ a n n u a l i z e d r a t e s o f r e t u r n w e r e c o m p a r e d t o t h e i r m a r k e t s h a r e s . T h e s t u d y f o u n d t h a t a l t h o u g h t h e w h o l e s a l e m a r k e t i s c o n c e n t r a t e d , e n t r y b a r r i e r s w e r e l o w . T h e r e f o r e , t h e h y p o t h e s i s i s t h a t t h e a d j u s t e d a n n u a l i z e d r a t e s o f r e t u r n f o r w h o l e s a l e r s a r e n o t p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d w i t h m a r k e t s h a r e s i n c e t h e t h r e a t o f e n t r y p r e v e n t e d l a r g e r w h o l e s a l e r s fi ' o m e x e r t i n g t h e i r m a r k e t p o w e r t o i n c r e a s e t h e i r r e t u r n s . F i g u r e 1 0 p l o t s t h e p e r c e n t m a r k e t s h a r e s o f a l l t h e w h o l e s a l e r s a g a i n s t t h e i r a n n u a l i z e d r a t e s o f r e t u r n . F i g u r e 1 0 . P e r c e n t A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n s a n d M a r k e t S h a r e s i n t h e W h o l e s a l e r M a r k e t , ( P o p u l a t i o n ) F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 O 2 0 4 O 6 0 M a r k e t S h a r e ( % ) 1 6 3 T h e r e s u l t s i n F i g u r e 1 0 d o n o t s u p p o r t t h e h y p o t h e s i s . O n a v e r a g e , t h e r e i s n o r e l a t i o n s h i p b e t w e e n m a r k e t s h a r e a n d t h e a n n u a l i z e d r a t e s o f r e t u r n o f f e r t i l i z e r w h o l e s a l e r s . H o w e v e r , t h e r e s u l t s i m p l y t h a t s o m e w h o l e s a l e r s e n j o y e d l o c a l o l i g o p o l i e s . T h e h i g h e s t r e t u r n s w e r e i n M a t u n d a , a t o w n i n b e t w e e n K i t a l e a n d E l d o r e t w i t h f o u r s m a l l w h o l e s a l e r s . T h e s e w h o l e s a l e r s h a d m a r k e t s h a r e s t h a t r a n g e d f r o m o n e p e r c e n t t o t h r e e p e r c e n t o f t h e t o t a l p u r c h a s e s b y w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n , b u t o n a v e r a g e , t h e y m a d e t h e h i g h e s t a n n u a l i z e d r e t u r n s . F o r e x a m p l e , w h o l e s a l e r n u m b e r 4 7 h a d a m a r k e t s h a r e o f t w o p e r c e n t a n d m a d e a n a n n u a l r e t u r n o f 4 4 p e r c e n t a n d w h o l e s a l e r n u m b e r 4 4 h a d a m a r k e t s h a r e o f t h r e e p e r c e n t a n d m a d e a n a n n u a l r e t u r n o f p e r c e n t o f 9 8 p e r c e n t . I n c o n t r a s t n u m b e r 6 2 w i t h t h e l a r g e s t m a r k e t s h a r e ( 5 2 p e r c e n t ) m a d e a n a n n u a l r e t u r n o f 6 9 p e r c e n t . T h e s e r e s u l t s i m p l y t h a t t h e w h o l e s a l e r s i n M a t u n d a e n j o y e d a l o c a l o l i g o p o l y , p o s s i b l y b e c a u s e t h e t r a n s f e r c o s t s t o t h e o t h e r w h o l e s a l e t o w n s w e r e , o n a v e r a g e , h i g h e r t h a n t h e p r i c e d i f f e r e n c e s w h i c h r e d u c e d t h e O p p o r t u n i t i e s f o r p r i c e a r b i t r a g e . T h e r e f o r e , t h e y m a y h a v e b e e n a b l e t o c o l l u d e t o s e t m a r k e t p r i c e s h i g h e r t h a n m a r g i n a l c o s t , a n d t h u s m a d e a b o v e n o r m a l p r o fi t s . T h e s e r e s u l t s i m p l y t h e e x i s t e n c e o f t w o w h o l e s a l e m a r k e t s p h e r e s , o n e c o n s i s t i n g o f K i t a l e , E l d o r e t a n d M o i ’ s B r i d g e ( M a r k e t S p h e r e O n e ) a n d t h e s e c o n d m a r k e t c o n s i s t i n g o f M a t u n d a ( M a r k e t S p h e r e T w o ) w h e r e f o u r s m a l l w h o l e s a l e r s m a y b e e n j o y i n g a l o c a l o l i g o p o l y t h a t h a s e n a b l e d t h e m t o o b t a i n r e t u r n s t h a t a r e h i g h e r t h a n t h e i r m a r g i n a l c o s t . H o w e v e r , F i g u r e 1 0 r e p r e s e n t s b i v a r i a t e a n a l y s i s a n d d o e s n o t c o n c l u s i v e l y d e p i c t t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n m a r k e t s h a r e a n d r a t e s o f r e t u r n . I t i s v e r y l i k e l y t h a t t h e r e a r e o t h e r 1 6 4 f a c t o r s , s u c h a s s e a s o n a l i t y a n d f e r t i l i z e r t y p e t h a t c o u l d e x p l a i n t h e v a r i a t i o n i n w h o l e s a l e r s ’ r e t u r n s . F o r e x a m p l e , d u r i n g t h e p e a k t r a d i n g s e a s o n t h e m a j o r i t y o f w h o l e s a l e r s a r e s e l l i n g f e r t i l i z e r , t h e r e f o r e c o n c e n t r a t i o n i s e x p e c t e d t o b e l o w w h e r e a s m a r g i n s a r e e x p e c t e d t o b e r e l a t i v e l y h i g h . H o w e v e r d u r i n g t h e o f f - p e a k s e a s o n , a l a r g e n u m b e r o f t r a d e r s t y p i c a l l y e x i t t h e i n d u s t r y a n d o n l y t h e l a r g e r fi r m s f o r w h o m f e r t i l i z e r i s a m o r e p e r m a n e n t b u s i n e s s r e m a i n . T h e m a r k e t w i l l b e m o r e c o n c e n t r a t e d a n d t h e m a r g i n s w i l l b e l o w e r t o r e fl e c t m o r e e l a s t i c d e m a n d c o n d i t i o n s . I f a v a r i a b l e t o c a p t u r e t h e e f f e c t o f s e a s o n a l i t y o n m a r k e t c o n c e n t r a t i o n a n d g r o s s m a r g i n s i s n o t i n c l u d e d i n t h e m o d e l , t h e m a r g i n a l i m p a c t o f t h e m a r k e t c o n c e n t r a t i o n v a r i a b l e w i l l b e c o n f o u n d e d b y t h i s v a r i a b l e . T h e r e f o r e , t h e f o l l o w i n g s e c t i o n w i l l u s e m u l t i v a r i a t e a n a l y s i s i n o r d e r t o t e s t m o r e r i g o r o u s l y t h e h y p o t h e s i s o f m a r k e t p o w e r i n t h e w h o l e s a l e m a r k e t , a n d i d e n t i f y o t h e r v a r i a b l e s t h a t m a y b e i n fl u e n c i n g r a t e s o f r e t u r n . 7 . 4 . 2 . R e g r e s s i o n A n a l y s i s o f M a r k e t i n g M a r g i n s 7 . 4 . 2 . 1 . G r o s s M a r k e t i n g M a r g i n s a s P e r f o r m a n c e M e a s u r e s - A B r i e f H i s t o r y A g r i c u l t u r a l p r i c e s p r e a d s a r e c o m m o n l y u s e d a s m e a s u r e s o f t h e p e r f o r m a n c e o f a g r i c u l t u r a l i n d u s t r i e s . T h e s e s p r e a d s o r ‘ m a r k e t i n g m a r g i n s ’ a r e d e fi n e d a s t h e d i fl ’ e r e n c e b e t w e e n b u y i n g a n d s e l l i n g p r i c e s o f a s p e c i fi c c o m m o d i t y ( f o r t h e e q u i v a l e n t q u a n t i t y o f t h e p r o d u c t ) a t d i f f e r e n t s t a g e s o f s u p p l y c h a i n s . A s s u c h , t h e y a r e t h e p r i c e o f m a r k e t i n g s e r v i c e s ( s u c h a s t r a n s p o r t a t i o n , s t o r a g e , fi n a n c i n g ) o r m a r k e t i n g c o s t s . T h e t r a d i t i o n a l a p p r o a c h t o m a r k e t i n g m a r g i n a n a l y s i s w a s t o e x a m i n e t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n p r i c e s a t 1 6 5 s u c c e s s i v e s t a g e s o f m a r k e t i n g c h a n n e l s u n d e r t h e a s s u m p t i o n o f p e r f e c t c o m p e t i t i o n i n t h e r e l e v a n t i n d u s t r y . T h e c o r r e s p o n d i n g m o d e l s p e c i fi c a t i o n w h i c h h a s b e e n a p p l i e d i n m a r k e t i n g m a r g i n s t u d i e s i s t h e p r i c e s p r e a d m o d e l d e v e l o p e d b y G a r d n e r ( 1 9 7 5 ) . T h e m o d e l a l l o w s f o r a n a n a l y s i s o f h o w s u p p l y a n d d e m a n d f o r c e s i n fl u e n c e t h e p r i c e o f m a r k e t i n g s e r v i c e s o r m a r k e t i n g c o s t s . S i n c e t h e p u b l i c a t i o n o f G a r d n e r ’ s p a p e r i n 1 9 7 5 , n u m e r o u s r e s e a r c h e r s h a v e a p p l i e d t h e f r a m e w o r k t o a d d r e s s a n u m b e r o f m a r k e t i n g i s s u e s . T h e s e s t u d i e s h a v e v i e w e d t h e p r i c e s p r e a d a s a p e r f o r m a n c e i n d i c a t o r b e c a u s e i t i n c l u d e s m a r k e t i n g c o s t s a n d m a r g i n s . H o w e v e r , t h e m o d e l ’ s a p p l i c a b i l i t y i s l i m i t e d b y a n u m b e r o f r e s t r i c t i v e a s s u m p t i o n s , t h e m o s t s t r i n g e n t o n e b e i n g t h a t o f p e r f e c t c o m p e t i t i o n i n t h e f o o d i n d u s t r y . T h a t i s , t o p a r a p h r a s e A z z a m ( 1 9 9 7 ) , t h e c o m p e t i t i v e a p p r o a c h d o e s n o t a d d r e s s a f u n d a m e n t a l q u e s t i o n r e g a r d i n g a g r i c u l t u r a l p r i c e m a r g i n s , n a m e l y , a r e m a r g i n s c o m p e t i t i v e , o r d o t h e y r e fl e c t , i n p a r t , t h e e x e r c i s e o f m a r k e t p o w e r a t v a r i o u s s t a g e s w i t h i n t h e i n d u s t r y o r m a r k e t i n g s y s t e m ? T h a t i s , t h e p r e s e n c e o f i m p e r f e c t c o m p e t i t i o n m e a n s m a r k e t i n g a g e n t s a r e a b l e t o e x e r c i s e s o m e c o n t r o l o v e r m a r k e t i n g m a r g i n s a n d m o d i f y t h e a b s o l u t e ( a n d r e l a t i v e ) m a r k e t i n g m a r g i n s i n d e p e n d e n t l y o f m a r k e t i n g c o s t s a n d / o r a l t e r m a r k e t i n g c o s t s t h e m s e l v e s . I n r e s p o n s e t o t h i s s h o r t c o m i n g , a n e x t e n s i v e l i t e r a t u r e h a s d e v e l o p e d a b o u t t h e p o t e n t i a l l y n o n c o m p e t i t i v e c o n d u c t o f fi r m s i n t h e s e i n d u s t r i e s a n d o n d e t e r m i n a n t s o f m a r k e t i n g m a r g i n s u n d e r i m p e r f e c t c o m p e t i t i o n , u s i n g t h e m o d i fi e d p r i c e s p r e a d m o d e l ( H o l l o w a y , 1 9 9 1 ; K i n n u c a n a n d N e l s o n ( 1 9 9 3 ) ; A z z a m ( 1 9 9 7 ) ; A z z a m a n d S c h r o e t e r 1 6 6 ( 1 9 9 5 ) . H o w e v e r , s u c h a n a l y s i s o f m a r k e t i n g m a r g i n s i n i n p u t m a r k e t s u n d e r i m p e r f e c t c o m p e t i t i o n h a s n o t b e e n d o n e i n t h e A f r i c a n c o n t e x t ; m a r g i n a n a l y s i s h a s f o c u s e d o n o u t p u t m a r k e t s a n d h a s a s s u m e d p e r f e c t l y c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . T h i s r e s e a r c h s e t s o u t t o fi l l t h i s g a p i n t h e l i t e r a t u r e a n d a p p l i e s t h e a n a l y s i s t o t h e f e r t i l i z e r i n d u s t r y i n K e n y a ( F o r a f u l l e x p o s i t i o n o f t h e c o n c e p t u a l fi a m e w o r k a n d t h e o r e t i c a l m o d e l , s e e A p p e n d i x 7 ) . 7 . 4 . 2 . 2 . R e g r e s s i o n A n a l y s i s o f W h o l e s a l e r M a r k e t i n g M a r g i n s T h e k e y p o l i c y q u e s t i o n d r i v i n g t h e a n a l y s i s o f g r o s s m a r g i n s i s w h e t h e r t h e s t r u c t u r e o f t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l m a r k e t s i n 1 9 9 9 a l l o w e d s o m e t r a d e r s t o i n fl a t e t h e i r g r o s s m a r g i n s b e y o n d w h a t w a s n e c e s s a r y t o m a k e a n o r m a l r e t u r n ( t h a t i s , e a c h fi r m s e t s p r i c e e q u a l t o m a r g i n a l c o s t a n d o p e r a t e s a t m i n i m u m a v e r a g e c o s t s o t h a t i t i s m a k i n g z e r o e c o n o m i c p r o fi t s o r a c o m p e t i t i v e r e t u r n o n i t s i n v e s t m e n t s ) . T h i s s e c t i o n a d d r e s s e s t h i s q u e s t i o n u s i n g r e g r e s s i o n a n a l y s i s o f w h o l e s a l e r m a r g i n s . C h a p t e r E i g h t c a r r i e s o u t s i m i l a r a n a l y s i s o f r e t a i l e r m a r g i n s . S o f a r , t h e a n a l y s i s o f t h e w h o l e s a l e m a r k e t r e v e a l s t h e f o l l o w i n g . F i r s t , t h e s t r u c t u r e o f t h e w h o l e s a l e m a r k e t i s c h a r a c t e r i z e d b y m a r k e t ( b u y e r ) c o n c e n t r a t i o n a n d l o w b a r r i e r s t o e n t r y , n a m e l y a c c e s s t o i n f o r m a t i o n a n d a c c e s s t o c r e d i t . S e c o n d , t h e p r o fi t a b i l i t y a n a l y s i s i n d i c a t e t h a t i n g e n e r a l w h o l e s a l e r s m a d e a n n u a l i z e d r e t u r n s t h a t w e r e s u b s t a n t i a l l y h i g h e r t h a n t h e r e t u r n t h e y c o u l d h a v e m a d e i n t h e i r n e x t b e s t a l t e r n a t i v e . H o w e v e r , t h e s e r a t e s o f r e t u r n w e r e o v e r e s t i m a t e d t o t h e e x t e n t t h a t t h e y w e r e a l s o a r e t u r n t o r i s k , e n t r e p r e n e u r s h i p , a n d fi x e d c a p i t a l i n v e s t m e n t s . T h i r d , t h e r e w a s n o 1 6 7 c o r r e l a t i o n b e t w e e n m a r k e t s h a r e a n d a n n u a l i z e d r a t e s o f r e t u r n , a l t h o u g h t h e r e w a s e v i d e n c e o f l o c a l i z e d o l i g o p o l i s t i c b e h a v i o r a n d t h e r e f o r e , t w o w h o l e s a l e m a r k e t s p h e r e s w e r e i d e n t i fi e d , M a r k e t S p h e r e O n e a n d M a r k e t S p h e r e T w o . S i n c e t h e p r o fi t a b i l i t y r e s u l t s d o n o t p r o v i d e a c o n c l u s i v e a n s w e r a s t o t h e n a t u r e o f t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n m a r k e t c o n c e n t r a t i o n a n d r e t u r n s t o t r a d e i n t h e w h o l e s a l e m a r k e t , t h i s s e c t i o n u s e s m u l t i v a r i a t e a n a l y s i s t o t e s t t h e f o l l o w i n g h y p o t h e s e s : ( 1 ) D u e t o t h e t h r e a t o f e n t r y , w h o l e s a l e r s w e r e n o t a b l e t o e x e r t m a r k e t p o w e r , t h a t i s , i n fl a t e t h e i r g r o s s m a r g i n s b y l o w e r i n g t h e i r b u y i n g p r i c e s a n d / o r i n c r e a s i n g t h e i r s e l l i n g p r i c e s ; ( 2 ) W h o l e s a l e r s m a t c h e d a o n e - u n i t c h a n g e i n m a r k e t i n g c o s t s w i t h a c o m m e n s u r a t e c h a n g e i n t h e i r s e l l i n g p r i c e . H e n c e , t h e y d i d n o t a b s o r b a n y i n c r e a s e i n m a r k e t i n g c o s t s b u t p a s s e d o n t h e f u l l i n c r e a s e o n t o t h e i r c u s t o m e r s . A r e g r e s s i o n m o d e l w a s f o r m u l a t e d f o r f e r t i l i z e r w h o l e s a l e r s a n d d a t a f r o m t h e s u r v e y o f t r a d e r s w e r e u s e d t o d e fi n e v a r i a b l e s t h a t m i g h t i n fl u e n c e t r a d e r m a r k e t i n g m a r g i n s . T h e m o d e l w a s r u n f o r w h o l e s a l e r s i n M a r k e t S p h e r e O n e a n d w h o l e s a l e r s i n M a r k e t S p h e r e T w o . I n g e n e r a l i z e d f o r m , t h e m o d e l r e a d s a s f o l l o w s : G M , ” = a , + B , T O T O P C O S , + B , H I , , + [ 3 , , M 0 N T H , + a , , , F E R T T Y P E , , , + a , + e m , ( 7 ) w h e r e : i i n d e x e s i n d i v i d u a l c o n s i g n m e n t s ( i i s a s u b s e t o f [ l , . . . . , 1 6 7 ] ) ; 1 6 8 t i n d e x e s i n d i v i d u a l t r a d e r s w h o p u r c h a s e d t h e c o n s i g n m e n t s ( t i s a s u b s e t o f [ l , . . . , l O ] ) s i n c e 1 0 o f t h e 1 4 w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n p r o v i d e d d a t a ; m i n d e x e s m o n t h t h e c o n s i g n m e n t w a s p u r c h a s e d ( m = J a n u a r y t o J u l y , w i t h M a r c h e x c l u d e d a s t h e b a s e m o n t h ) . I f t h e v a r i a b l e d o e s n o t h a v e a m s u b s c r i p t , i t r e p r e s e n t s t h e w h o l e t r a d i n g s e a s o n . T h e d e s c r i p t i o n o f t h e v a r i a b l e s i s g i v e n b e l o w : G M . . . “ T O T O P C O S , H i m , M O N T H , F E R T T Y P E M { a 3 = t h e g r o s s m a r g i n o f t h e i m c o n s i g n m e n t p u r c h a s e d b y t h e t ' h t r a d e r i n t h e r n ‘ h m o n t h ; = t h e t o t a l m a r k e t i n g c o s t s p e r u n i t o f t r a d e r t o v e r t h e f e r t i l i z e r t r a d i n g s e a s o n ; = m a r k e t c o n c e n t r a t i o n a s m e a s u r e d b y t h e H e r fi n d a h l i n d e x , f o r t r a d e r t i n m o n t h 1 1 1 ; = a d u m m y v a r i a b l e i n d i c a t i n g t h e m o n t h c o n s i g n m e n t i w a s p u r c h a s e d b y t r a d e r t . T h e f e r t i l i z e r t r a d i n g s e a s o n l a s t e d fi ' o m J a n u a r y t o J u l y . I t w i l l b e u s e d t o c l e a n u p p o t e n t i a l t r e n d i n g t a k i n g M a r c h a s t h e b a s e ; = a d u m m y v a r i a b l e i n d i c a t i n g f e r t i l i z e r t y p e o f c o n s i g n m e n t i p u r c h a s e d b y t r a d e r t i n m o n t h m . T r a d e r s i n t h e p o p u l a t i o n p u r c h a s e d s i x t y p e s o f f e r t i l i z e r . T h i s v a r i a b l e w i l l b e u s e d t o c l e a n u p p o t e n t i a l t r e n d i n g t a k i n g t h e D A P f e r t i l i z e r a s t h e b a s e ; = i s t r a d e r s p e c i fi c e r r o r ; = i s s t a n d a r d r e g r e s s i o n e r r o r ; = t h e c o e f f i c i e n t s a s s o c i a t e d w i t h t h e e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s . A n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n g r o s s m a r g i n s a n d t h e e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s w e r e e s t a b l i s h e d a p r i o r i . A v a r i a b l e f o r o p e r a t i n g c o s t s ( T O T O P C O S ) i s i n c l u d e d i n t h e m o d e l t o t e s t w h e t h e r w h o l e s a l e r s p a s s o n t h e f u l l c o s t o f m a r k e t i n g t o c o n s u m e r s , a b s o r b s o m e o f t h e m a r k e t i n g c o s t s o r i n fl a t e t h e i r m a r g i n s o v e r a n d a b o v e w h a t i s n e c e s s a r y t o c o v e r 1 6 9 m a r k e t i n g c o s t s . T h e n u l l h y p o t h e s i s i s t h a t t h e c o e fi i c i e n t o n T O T O P C O S , [ 3 , 7 , i s n o t s i g n i fi c a n t l y d i f f e r e n t f r o m 1 . 0 . T h a t i s , a n y i n c r e a s e i n m a r k e t i n g c o s t s i s f u l l y p a s s e d o n t o c u s t o m e r s . I f , o n t h e o t h e r h a n d , t h e c o e f fi c i e n t o n T O T O P C O S i s s i g n i fi c a n t l y l a r g e r t h a n 1 . 0 , w h o l e s a l e r s a r e a b l e t o i n fl u e n c e t h e i r p r i c e ( t h e y a r e p r i c e - s e t t e r s ) . I f t h e c o e f f i c i e n t i s s i g n i fi c a n t l y l e s s t h a n 1 . 0 , w h o l e s a l e r s a r e a b s o r b i n g l o s s e s a s m a r k e t p r i c e s fl u c t u a t e . T o t e s t w h e t h e r t h e m a r k e t i s c o m p e t i t i v e o r w h e t h e r l a r g e w h o l e s a l e r s w e r e a b l e t o e x e r t t h e i r m a r k e t p o w e r t o i n fl a t e t h e i r m a r g i n s , t h e m o d e l i n c l u d e s a m e a s u r e o f m a r k e t c o n c e n t r a t i o n , t h e H e r fi n d a h l I n d e x ( H I ) . I n t h e m o d e l , t h i s v a r i a b l e m e a s u r e s m a r k e t c o n c e n t r a t i o n i n t h e w h o l e s a l e i n d u s t r y f o r t r a d e r t i n m o n t h m ( H l m ) . T h e n u l l h y p o t h e s i s i s t h a t t h e c o e f f i c i e n t i s e q u a l t o z e r o , t h a t i s , i f m a r k e t c o n c e n t r a t i o n i n c r e a s e s b y o n e i n d e x u n i t t h e c o r r e s p o n d i n g i n c r e a s e i n t h e g r o s s m a r g i n o f t h e a v e r a g e fi r m i n t h e i n d u s t r y w i l l n o t b e s t a t i s t i c a l l y s i g n i fi c a n t l y d i fi ’ e r e n t f r o m z e r o . M O N T H i s t h e m o n t h t h e f e r t i l i z e r w a s p u r c h a s e d . A l t h o u g h t h e f e r t i l i z e r t r a d i n g s e a s o n f o r t h e l o n g r a i n s l a s t s fi o m J a n u a r y t o J u l y i n K e n y a , d e m a n d f o r p l a n t i n g f e r t i l i z e r p e a k s i n M a r c h / A p r i l , w h e n t h e r a i n s b e g i n , a n d d e m a n d f o r t o p - d r e s s i n g f e r t i l i z e r p e a k s i n M a y / J u n e . A c c o r d i n g l y , i n 1 9 9 9 , t h e p r i c e o f p l a n t i n g f e r t i l i z e r s l i k e D A P i n c r e a s e d b e t w e e n J a n u a r y a n d A p r i l , p e a k i n g i n A p r i l , a n d t h e p r i c e o f t o p - d r e s s i n g f e r t i l i z e r s l i k e u r e a i n c r e a s e d b e t w e e n M a r c h a n d J u l y , p e a k i n g i n M a y / J u n e . T o a c c o u n t f o r t h e i m p a c t o f t h i s s e a s o n a l i t y o n t h e m a r g i n s t h e m o d e l i n c l u d e s s i x d u m m y v a r i a b l e s , w i t h o n e m o n t h , A p r i l , a s t h e b a s e m o n t h . T h e c o e f f i c i e n t s o n t h e m o n t h v a r i a b l e s w i l l b e t e s t e d f o r j o i n t s i g n i fi c a n c e . 1 7 0 F E R T T Y P E i s t h e t y p e o f f e r t i l i z e r . F e r t i l i z e r s a r e p r i c e d d i f f e r e n t l y b y t y p e , a n d h e n c e t h e i r m a r g i n s m a y a l s o d i fi ’ e r . A l t e r n a t i v e l y , i f t h e m a r g i n s , i n e q u i l i b r i u m r e p r e s e n t t h e p e r - u n i t c o s t o f m a r k e t i n g s e r v i c e s , a n d i f t h e s e d o n o t v a r y b y f e r t i l i z e r c o s t , o n e w o u l d e x p e c t t h e p e r - u n i t m a r k e t i n g m a r g i n s t o b e t h e s a m e a c r o s s f e r t i l i z e r t y p e s . A c c o r d i n g l y , d u m m y v a r i a b l e s f o r f e r t i l i z e r t y p e s a r e i n c l u d e d t o a c c o u n t f o r a n y v a r i a t i o n i n m a r g i n s d u e t o t h e t y p e o f f e r t i l i z e r , t a k i n g D A P f e r t i l i z e r a s t h e b a s e f e r t i l i z e r s i n c e i n g e n e r a l D A P h a d h i g h e r p r i c e s a n d g r o s s m a r g i n s t h a n t h e o t h e r f e r t i l i z e r s . 7 . 4 . 2 . 3 . E c o n o m e t r i c C o n s i d e r a t i o n s a n d E s t i m a t i o n P r o c e d u r e s T h e s t u d y i d e n t i fi e d t w o p r o b l e m s w i t h t h e m o d e l . T h e fi r s t p r o b l e m w i t h t h e m o d e l i s e n d o g e n e i t y . I n g e n e r a l , t h e p r o b l e m o f e n d o g e n e i t y m e a n s t h a t s o m e o f t h e e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s c o u l d b e r e fl e c t i n g t h e e f f e c t s o f v a r i a b l e s i n t h e e r r o r t e r m o n t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e . F o r e x a m p l e , d u e t o l a c k o f d a t a t h e m o d e l d o e s n o t i n c l u d e t r a d e r fi x e d a s s e t s , s o t h i s v a r i a b l e i s i n t h e e r r o r t e r m . I t c o u l d b e c o r r e l a t e d w i t h t h e g r o s s m a r g i n s b e c a u s e t r a d e r s w i t h m o r e a s s e t s a r e l i k e l y t o b e m o r e e fi c i e n t a n d h a v e l o w e r g r o s s m a r g i n s . I t c o u l d a l s o b e c o r r e l a t e d w i t h a n i n d e p e n d e n t v a r i a b l e l i k e m a r k e t c o n c e n t r a t i o n ( w h i c h i s b a s e d o n t h e n u m b e r o f b a g s p u r c h a s e d p e r t r a d e r ) b e c a u s e t r a d e r s w i t h m o r e a s s e t s a r e b e t t e r s u i t e d t o b u y i n l a r g e c o n s i g n m e n t s t o t a k e a d v a n t a g e o f p r i c e a n d q u a n t i t y d i s c o u n t s . A s a r e s u l t , t h e i m p a c t o f t h e m a r k e t c o n c e n t r a t i o n v a r i a b l e o n g r o s s m a r g i n s c o u l d a l s o b e r e fl e c t i n g t h e e f f e c t o f t r a d e r s a s s e t s o n t h e s a m e . T h e k e y q u e s t i o n d r i v i n g t h e a n a l y s i s o f g r o s s m a r g i n s i s w h e t h e r t h e s t r u c t u r e o f t h e w h o l e s a l e ( a n d r e t a i l ) m a r k e t i n 1 9 9 9 a l l o w e d f e r t i l i z e r t r a d e r s t o i n fl a t e t h e i r g r o s s 1 7 1 m a r g i n s o r w h e t h e r t h e m a r k e t s w e r e c o n t e s t a b l e s o t h a t t h e m a r g i n s a p p r o x i m a t e d t h o s e t h a t w o u l d p r e v a i l u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . F o r m u l a t i n g a h y p o t h e s i s t o a n s w e r t h i s q u e s t i o n ( u s i n g a m e a s u r e o f m a r k e t c o n c e n t r a t i o n s u c h a s t h e c o n c e n t r a t i o n r a t i o ) w i l l o n l y b e m e a n i n g f u l i f t h e m e a s u r e o f m a r k e t c o n c e n t r a t i o n i s e x o g e n o u s t h a t i s , i t i s d e t e r m i n e d b e f o r e p r o fi t a b i l i t y a n d i s n o t a f f e c t e d b y p r o fi t a b i l i t y . H o w e v e r , t h e m o s t c o m m o n l y u s e d m e a s u r e s o f m a r k e t c o n c e n t r a t i o n , c o n c e n t r a t i o n r a t i o s a n d H e r fi n d a h l i n d i c e s , a r e n o t e x o g e n o u s m e a s u r e s o f m a r k e t s t r u c t u r e . T h e y d e p e n d o n t h e p r o fi t a b i l i t y o f t h e i n d u s t r y . F o r e x a m p l e , m a n y s t u d i e s u s e t h e n u m b e r o f fi r m s a s a m e a s u r e o f t h e s t r u c t u r e o f a n i n d u s t r y , t h e h y p o t h e s i s b e i n g t h a t i n d u s t r i e s w i t h a l a r g e r n u m b e r o f fi r m s a r e m o r e c o m p e t i t i v e . H o w e v e r , t h i s m a y n o t b e t h e c a s e s i n c e p r o fi t a b l e i n d u s t r i e s i n d u c e e n t r y ( i f t h e r e a r e n o b a r r i e r s t o e n t r y ) . T h u s , i n t h e s h o r t r u n , a n i n h e r e n t l y c o m p e t i t i v e i n d u s t r y m a y a c t u a l l y h a v e a s m a l l n u m b e r o f fi r m s , a n d i n t h e l o n g r u n m a n y a d d i t i o n a l fi r m s w i l l e n t e r i f p r o fi t s a r e h i g h . T h e r e f o r e , t h e a s s u m p t i o n t h a t s t r u c t u r e i s d e t e r m i n e d b e f o r e p r o fi t a b i l i t y , a n d t h a t p r o fi t a b i l i t y d o e s n o t a fl ’ e c t s t r u c t u r e , i s n o t n e c e s s a r i l y s o u n d . F a i l u r e t o u s e e x o g e n o u s m e a s u r e s o f s t r u c t u r e l e a d s t o t h e s i m u l t a n e o u s e q u a t i o n s e s t i m a t i o n p r o b l e m . A t y p i c a l s o l u t i o n t o t h e p r o b l e m o f e n d o g e n e i t y a n d s i m u l t a n e i t y i s t o u s e t h e t w o - s t a g e l e a s t s q u a r e s e s t i m a t o r . H o w e v e r , t h e g r o s s m a r g i n m o d e l s i n t h i s s t u d y c a n n o t u s e t h i s s o l u t i o n t o a d d r e s s t h e s e t w o p r o b l e m s o f d u e t o l a c k o f d a t a . T h e r e f o r e , i n t h e c a s e o f t h e e n d o g e n o u s v a r i a b l e s , c a u t i o n w i l l h a v e t o b e u s e d w h e n i n t e r p r e t i n g t h e i m p a c t o f t h e e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s i n t h e m o d e l o n t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e s i n c e i t w i l l n o t b e 1 7 2 p o s s i b l e t o s a y w i t h c e r t a i n t y h o w m u c h o f t h e e f f e c t o n t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e i s d u e t o t h e e x p l a n a t o r y v a r i a b l e a n d h o w m u c h i s d u e t o v a r i a b l e s i n t h e e r r o r t e r m . I n t h e c a s e o f s i m u l t a n e i t y b e t w e e n t h e m a r k e t c o n c e n t r a t i o n m e a s u r e s a n d p r o fi t a b i l i t y , o n e a l t e r n a t i v e w o u l d b e t o u s e e x o g e n o u s b a r r i e r s t o e n t r y v a r i a b l e s t o m e a s u r e s t r u c t u r e . F o r e x a m p l e , i f t h e g o v e r n m e n t h i s t o r i c a l l y p r e v e n t e d e n t r y i n a f e w i n d u s t r i e s , t h o s e i n d u s t r i e s w i t h t h e b a r r i e r s h o u l d h a v e h i g h e r p r o fi t s b u t t h e h i g h e r p r o fi t s d o n o t i n d u c e a d d i t i o n a l e n t r y . U n f o r t u n a t e l y t h i s o p t i o n i s n o t v i a b l e f o r t h i s s t u d y d u e t o l a c k o f d a t a . H o w e v e r , s i n c e t h e s u r v e y d a t a i s c r o s s - s e c t i o n a l a n d f o r a s h o r t p e r i o d o f t i m e , t h e a n a l y s i s w i l l a s s u m e t h a t t h e f e e d b a c k b e t w e e n p r o fi t a b i l i t y a n d t h e m e a s u r e o f m a r k e t c o n c e n t r a t i o n i n t h e m o d e l w a s n o t i n s t a n t a n e o u s . T h a t i s , i t i s r e a s o n a b l e i n t h e s h o r t r u n t o a s s u m e t h a t a l l t h e e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s i n t h e m o d e l a r e e x o g e n o u s v a r i a b l e s . H o w e v e r , i n t h e c a s e o f m i s s i n g v a r i a b l e s l i k e t h e l a c k o f i n f o r m a t i o n o n t r a d e r a s s e t s , s u c h a n a p p r o a c h w i l l n o t w o r k s i n c e t h e s e v a r i a b l e s a r e e x c l u d e d f r o m a l l c a s e s s o t h e p o t e n t i a l b i a s r e m a i n s r e g a r d l e s s o f w h e t h e r t h e o b s e r v a t i o n s a r e s h o r t - r u n o r l o n g - r u n . T h e t h i r d p r o b l e m a r i s e s d u e t o t h e c o n fi g u r a t i o n o f t h e d a t a s e t . I t c o n s i s t s o f d i f f e r e n t c o n s i g n m e n t s o f f e r t i l i z e r p u r c h a s e d o v e r a p e r i o d o f s e v e n m o n t h s b y t h e s a m e g r o u p o f t r a d e r s ( 1 0 w h o l e s a l e r s a n d 3 0 r e t a i l e r s ) , w h i c h m a k e s i t n e c e s s a r y t o u s e p a n e l d a t a e s t i m a t i o n m e t h o d s . S e c o n d l y , i t i s h y p o t h e s i z e d t h a t t h e r e a r e l o c a t i o n a l f a c t o r s a n d t r a d e r c h a r a c t e r i s t i c s t h a t a r e s p e c i fi c t o i n d i v i d u a l t r a d e r s t h a t a r e c o r r e l a t e d w i t h a n e x p l a n a t o r y v a r i a b l e , m a r k e t i n g c o s t s , b u t t h e y d o n o t v a r y o v e r t i m e f o r e a c h t r a d e r . 1 7 3 T h e s e l o c a t i o n a l f a c t o r s i n c l u d e b u t a r e n o t r e s t r i c t e d t o t h e f o l l o w i n g . F i r s t , g e o g r a p h i c a l f e a t u r e s l i k e t r a d e r ’ s l o c a t i o n a n d f a c t o r s s p e c i fi c t o t h a t l o c a t i o n m a y a f f e c t s o m e o f t h e e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s . G e o g r a p h i c a l f e a t u r e s s u c h a s d i s t a n c e o f t h e t r a d e r fi ‘ o m h i s o r h e r s u p p l i e r , t h e q u a l i t y o f r o a d s l e a d i n g t o t h e t r a d e r ’ s l o c a t i o n , a n d t h e fi e q u e n c y a n d d i f f e r e n t m o d e s o f t r a n s p o r t a t i o n a v a i l a b l e t o t h a t l o c a t i o n w i l l a l l a f f e c t t r a n s p o r t c o s t s . F a c t o r s t h a t a r e s p e c i fi c t o l o c a t i o n s c a n a f f e c t g r o s s m a r g i n s b y i n fl u e n c i n g d e m a n d a n d m a r k e t p r i c e s . L o c a t i o n s c a n h a v e d i f f e r e n t l e v e l s o f f e r t i l i z e r u s e t h a t a r e s l o w t o c h a n g e a n d c e r t a i n l y w i l l n o t c h a n g e o v e r a s e v e n - m o n t h p e r i o d d u e t o f a c t o r s s u c h a s t h e a g r o e c o l o g i c a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e l o c a t i o n , w h i c h a f f e c t s d e m a n d f o r f e r t i l i z e r , a n d t h e s o c i o d e m o g r a p h i c f e a t u r e s o f t h e p o p u l a t i o n ( a g e , r a c e , i n c o m e , e d u c a t i o n ) , w h i c h a f f e c t s a t t i t u d e s r e g a r d i n g f e r t i l i z e r u s e . T h e s e a l l a f f e c t o p e r a t i n g c o s t s a n d g r o s s m a r g i n s v i a t h e i r i m p a c t o n m a r k e t p r i c e a n d o p e r a t i n g c o s t s . S e c o n d , t h e n u m b e r o f y e a r s a fi r m h a s b e e n i n t h e f e r t i l i z e r i n d u s t r y i s a m e a s u r e o f t h e a m o u n t o f e x p e r i e n c e a fi r m h a s a c c u m u l a t e d . A s s u c h , i t i s a p r o x y f o r h u m a n c a p i t a l . T h e l o n g e r a fi r m p e r s i s t s i n a l i n e o f b u s i n e s s , t h e m o r e a d v a n t a g e s i t c a n a c c r u e o v e r p o t e n t i a l e n t r a n t s . I t h a s h a d m o r e t i m e t o c u l t i v a t e c u s t o m e r l o y a l t y a n d e s t a b l i s h c o n t a c t s w i t h s u p p l i e r s a n d t r a n s p o r t e r s , w h i c h e n a b l e i t t o s o u r c e f e r t i l i z e r m o r e c h e a p l y v i a p r i c e a n d q u a n t i t y d i s c o u n t s . T h e r e f o r e , t h e l o n g e r a fi r m h a s b e e n i n t h e b u s i n e s s , t h e l o w e r i t s p u r c h a s i n g a n d m a r k e t i n g c o s t s w i l l b e ; t h u s , t h e n u m b e r o f y e a r s i s h y p o t h e s i z e d t o d e c r e a s e t o t a l m a r k e t i n g c o s t s , a n d t h e r e f o r e , g r o s s m a r g i n s . 1 7 4 T h i r d , d i f f e r e n t t r a d e r s h a v e t h e i r o w n m e t h o d s o f c a r r y i n g o u t b u s i n e s s ( t h e i r s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s ) , w h i c h a r e f a i r l y c o n s t a n t o v e r t h e t r a d i n g p e r i o d a n d i n fl u e n c e m a r k e t i n g c o s t s a n d w h e t h e r t h e t r a d e r w a s a b l e t o t a k e a d v a n t a g e o f s c a l e e c o n o m i e s , s u c h a s w h e t h e r t h e t r a d e r d e l i v e r e d f e r t i l i z e r t o i t s c u s t o m e r s ; t r a d e r ’ s c r e d i t p r a c t i c e s ; w h e t h e r t h e t r a d e r r e b a g g e d h i s o r h e r f e r t i l i z e r a n d w h e t h e r t h e t r a d e r p u r c h a s e d f r o m a v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d s u p p l i e r . A l l t h e s e l o c a t i o n a l a n d t r a d e r - s p e c i fi c c h a r a c t e r i s t i c s d o n o t v a r y o v e r t h e t r a d i n g p e r i o d ; t h e y a r e fi x e d o r t i m e - i n v a r i a n t . T h e i m p a c t o f t h e s e l o c a t i o n a l a n d t r a d e r - s p e c i fi c c h a r a c t e r i s t i c s o n m a r k e t i n g c o s t s i s u n o b s e r v a b l e . F o r e x a m p l e , t w o t r a d e r s m a y p a y t h e s a m e a m o u n t p e r m o n t h t o r e n t a w a r e h o u s e o f t h e s a m e s i z e , b u t T r a d e r A i s m o r e e f fi c i e n t i n t h e u s e o f s t o r a g e s p a c e t h a n T r a d e r B . A s a r e s u l t , a l t h o u g h t h e i r r e p o r t e d s t o r a g e c o s t s p e r b a g / m o n t h a r e t h e s a m e , t r a d e r A ’ s a c t u a l s t o r a g e c o s t s p e r b a g a r e l o w e r . H o w e v e r , t h i s d i f f e r e n c e i n s t o r a g e c o s t s b e t w e e n T r a d e r A a n d T r a d e r B i s n o t m e a s u r a b l e u s i n g o r d i n a r y l e a s t s q u a r e s a n d t h e r e f o r e i t w i l l b e i n t h e e r r o r t e r m . A p p l y i n g t h i s s a m e p r i n c i p l e t o t h e m a r k e t i n g c o s t s o f a g r o u p o f t r a d e r s , t h e d i f f e r e n c e s i n m a r k e t i n g c o s t s b e t w e e n i n d i v i d u a l t r a d e r s t h a t a r e d u e t o t h e i r i n d i v i d u a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t e n a r e n o t m e a s u r a b l e . T h e r e f o r e , t h e s e d i fi ’ e r e n c e w i l l n o t b e c a p t u r e d b y t h e c o e f fi c i e n t o n t o t a l m a r k e t i n g c o s t s . T h e y w i l l b e i n t h e e r r o r t e r m a n d h e n c e t h e p r o b a b i l i t y d i s t r i b u t i o n o f t h e e r r o r t e r m s w i l l n o t b e c o n s t a n t a n d e q u a l f o r t h e d i fi ’ e r e n t t r a d e r s ; t h e y w i l l v a r y w i t h t h e t r a d e r s p e c i fi c c h a r a c t e r i s t i c s . T h e u s u a l o r d i n a r y l e a s t s q u a r e s a s s u m p t i o n s o f t h e e r r o r t e r m ( t h a t i s , h o m o s k e d a s t i c a n d u n c o r r e l a t e d w i t h i t s e l f 1 7 5 a n d w i t h t h e e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s ) w i l l n o t h o l d a n d t h e r e f o r e , o r d i n a r y l e a s t s q u a r e s w i l l n o t y i e l d u n b i a s e d e s t i m a t o r s . I n s t e a d t h e m o d e l r e q u i r e s a t e c h n i q u e t h a t a l l o w s t h e e r r o r s o f t h e d i f f e r e n t t r a d e r s t o h a v e d i f f e r e n t v a r i a n c e s . T h e a p p r o p r i a t e m o d e l i s a fi x e d e f f e c t s m o d e l t h a t u s e s a v a r i a b l e , ( 1 , , t o r e p r e s e n t a n d c o n t r o l f o r t h e t i m e - i n v a r i a n t u n o b s e r v e d e f f e c t a n d l e a v e s t h e p u r e i m p a c t o f m a r k e t i n g c o s t s o n g r o s s m a r g i n s . T h e m o d e l a s s u m e s t h a t t h e u n o b s e r v e d e f f e c t i s c o r r e l a t e d w i t h t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e a n d t h e e x p l a n a t o r y v a r i a b l e . ( I n c o n t r a s t , t h e r a n d o m e fi ’ e c t s m o d e l w o u l d b e a p p r o p r i a t e i f t h e a s s u m p t i o n w a s t h a t t h e u n o b s e r v e d e f f e c t w a s u n c o r r e l a t e d w i t h a l l t h e e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s ) . a , i s a t r a d e r - s p e c i fi c e r r o r o r t r a d e r fi x e d e f f e c t , w h e r e t d e n o t e s t h e d i f f e r e n t t r a d e r s . I t i s t h e t r a d e r fi x e d e f f e c t b e c a u s e i t r e p r e s e n t s a l l t h e t r a d e r c h a r a c t e r i s t i c s a fi ‘ e c t i n g t r a d e r g r o s s m a r g i n s a n d t h e e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s , b u t t h a t d o n o t c h a n g e o v e r t i m e . H e n c e i t d i f f e r s b e t w e e n t r a d e r s , b u t f o r a p a r t i c u l a r t r a d e r i t s v a l u e r e m a i n s c o n s t a n t o r fi x e d . 7 1 A s a r e s u l t , t h e fi x e d e f f e c t s m o d e l a l l o w s a d i f f e r e n t i a l i n t e r c e p t f o r e a c h t r a d e r , b u t o n l y o n e s l o p e p a r a m e t e r . T h i s i n t e r c e p t ( t h e fi x e d e f f e c t e r r o r t e r m ) i s l i k e a d u m m y v a r i a b l e t h a t p i c k s u p a l l t h e v a r i a t i o n i n g r o s s m a r g i n s b e t w e e n t r a d e r s d u e t o t h e i r b e h a v i o r a n d g e o g r a p h i c a l l o c a t i o n . H o w e v e r , s i n c e i t i s a t r a d e r - s p e c i fi c e r r o r , i t w i l l " p i c k u p " a l o t f r o m t h e s e o m i t t e d v a r i a b l e s , w h i c h 7 1 T h e r e a r e s o m e t r a d e r c h a r a c t e r i s t i c s t h a t a f f e c t g r o s s m a r g i n s a n d m a r k e t i n g c o s t s t h a t v a r y o v e r t i m e b u t a r e u n o b s e r v a b l e . F o r e x a m p l e , d e p e n d i n g o n t h e c u s t o m e r ; a t r a d e r m a y d e l i v e r f e r t i l i z e r f o r f r e e o r s e l l f e r t i l i z e r o n c r e d i t , a n d a b s o r b t h e s e c o s t s . T h e s e h i d d e n c o s t s w e r e n o t c a p t u r e d b y t h e d a t a s o t h e y a r e n o t i n c l u d e d i n t h e c a l c u l a t i o n o f m a r k e t i n g c o s t s . A l t h o u g h t h e y a r e m e a s u r a b l e , b e m u s e t h e y v a r y o v e r t i m e f o r i n d i v i d u a l t r a d e r s , t h e y a r e n o t c a p t u r e d b y t h e fi x e d e f f e c t v a r i a b l e . T h e r e f o r e , t h e y a r e i n c l u d e d i n t h e e r r o r t e r m . 1 7 6 m a k e s t h e c o e f f i c i e n t d i f f i c u l t t o i n t e r p r e t . I n c o n t r a s t , c m i s a s s u m e d t o b e t h e s t a n d a r d e r r o r t e r m f o r e a c h o b s e r v a t i o n i ; i t i s u n o b s e r v e d , v a r i e s w i t h e a c h t r a d e r t , a n d i s t i m e - v a r y i n g f o r e a c h m o n t h m . I t h a s t h e u s u a l p r o p e r t i e s : a m e a n o f z e r o , h o m o s k e d a s t i c , u n c o r r e l a t e d w i t h i t s e l f , t h e e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s a n d t h e t r a d e r s p e c i fi c e r r o r . 7 . 4 . 3 . R e s u l t s a n d I n t e r p r e t a t i o n T h e l i n e a r m o d e l w i t h g r o s s m a r g i n s p e r b a g a s t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e w a s e s t i m a t e d u s i n g t h e fi x e d e f f e c t s e s t i m a t o r . T a b l e 1 5 p r e s e n t s t h e e s t i m a t i o n r e s u l t s f o r b o t h M a r k e t S p h e r e O n e ( K i t a l e , E l d o r e t , M o i ’ s B r i d g e ) a n d M a r k e t S p h e r e T w o ( M a t u n d a ) . T h e R 2 a n d s i g n i fi c a n t F - s t a t i s t i c i n d i c a t e t h a t , t o g e t h e r , t h e t h i r t e e n r e g r e s s o r s e x p l a i n a c o n s i d e r a b l e d e g r e e o f t h e v a r i a b i l i t y i n g r o s s m a r g i n s o f f e r t i l i z e r w h o l e s a l e r s i n 1 9 9 9 . T h e c o e f f i c i e n t o n T O T O P C O S i s n o t s i g n i fi c a n t l y ( s t a t i s t i c a l l y ) d i fi ’ e r e n t fi ' o m 1 a t t h e 5 p e r c e n t l e v e l o f s i g n i fi c a n c e f o r e i t h e r M a r k e t S p h e r e O n e a n d M a r k e t S p h e r e T w o . T h a t i s , i n b o t h m a r k e t s p h e r e s , a o n e u n i t i n c r e a s e i n m a r k e t i n g c o s t s w a s a s s o c i a t e d w i t h a c o m m e n s u r a t e i n c r e a s e i n t h e g r o s s m a r g i n . T h a t i s , w h i l e w h o l e s a l e r s d i d n o t i n c r e a s e t h e i r m a r g i n s a b o v e t h e i r m a r g i n a l c o s t , t h e y a d d e d a m a r k - u p t h a t r e fl e c t e d c o s t s t o t h e i r b u y i n g p r i c e . T h e r e f o r e , t h e y a l s o d i d n o t a b s o r b a n y c o s t i n c r e a s e s b u t p a s s e d t h e f u l l i m p a c t o f a n y c o s t i n c r e a s e o n t o t h e i r c u s t o m e r s . T h e r e s u l t s o f t h e t e s t o f t h e m a r k e t p o w e r h y p o t h e s i s i n d i c a t e t h a t a n i n c r e a s e i n t h e H e r fi n d a h l i n d e x , t h e m e a s u r e o f m a r k e t c o n c e n t r a t i o n , c o u l d b e a s s o c i a t e d w i t h a n i n c r e a s e i n g r o s s m a r g i n s o f K s h s 3 1 3 i n M a r k e t S p h e r e O n e a n d o f K s h s 2 7 4 i n M a r k e t S p h e r e T w o , a n d t h e s e c o e fl i c i e n t s a r e s i g n i fi c a n t a t t h e o n e p e r c e n t l e v e l o f s i g n i fi c a n c e . 1 7 7 T a b l e 1 5 . E s t i m a t i o n R e s u l t s o f t h e F i x e d E f f e c t s L i n e a r M o d e l o f G r o s s M a r g i n s , P o p u l a t i o n o f W h o l e s a l e r s , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 D e p e n d e n t V a r i a b l e : G r o s s M a r g i n s M a r k e t S p h e r e O n e ( K i t a l e , M a r k e t S p h e r e T w o E l d o r e t , M o i ’ s B r i d g e ) ( M a t u n d a ) I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s C o e f f i c i e n t t - s t a t i s t i c C o e fi c i e n t t - s t a t i s t i c I n t e r c e p t 3 9 . 4 9 0 . 6 4 1 3 9 . 7 2 4 . 5 9 H ] 3 1 2 . 9 1 3 4 0 * 2 7 3 . 5 7 8 4 8 * T O T O P C O S l . 1 2 - 1 . 4 9 . 7 5 1 . 3 8 1 M O N T H ] - 8 l . 1 1 - 1 . 3 3 - 7 9 . 4 6 - 3 . 6 0 M O N T H Z 4 3 . 8 6 - 1 . 2 6 1 0 . 9 3 0 . 5 2 M O N T H 4 - 5 . 7 1 - 0 . 1 4 - 7 7 . 4 1 ~ 3 . 3 6 M O N T H S — 9 7 . 5 2 - 2 . 1 7 - 9 7 . 6 6 - 4 . 8 6 M O N T H 6 4 7 . 5 5 - 0 . 9 3 - 1 4 2 . 2 2 - 6 . 5 3 M O N T H 7 - 1 5 . 5 5 - 0 . 3 8 - 1 2 1 . 1 3 - 5 . 1 7 F - t e s t f o r J o i n t S i g n i fi c a n c e o f M O N T H F ( 6 , 2 7 ) = 1 . 1 1 F ( 5 , 1 0 4 ) = 1 2 . 1 8 ( H O : e q u a l i t y o f M O N T l - I c o e fi i c i e n t s ) P r o b > F = 0 . 3 8 1 5 P r o b > F = . 0 0 0 0 F E R T 2 - 4 1 . 0 4 - 0 . 8 8 - 7 1 . 3 7 - 2 . 1 7 F E R T 3 - 4 7 . 3 8 - l . 4 4 1 . 5 2 . 0 4 F E R T 4 - 6 . 6 3 - 0 . 2 4 - 5 3 . 3 6 - 2 . 9 8 F E R T S - 6 9 . 1 0 - 2 . 5 8 - 1 2 8 . 1 5 - 6 . 3 2 F E R T 7 - 6 8 . 0 8 - 2 . 2 1 - 1 4 3 . 4 4 - 7 . 8 3 F - t e s t f o r J o i n t S i g n i fi c a n c e o f F ( 5 , 2 7 ) = 1 . 8 3 F ( 5 , 1 0 4 ) = 1 3 . 7 6 F E R T T Y P E P r o b > F = . 1 4 0 7 P r o b > F = . 0 0 0 0 ( H 0 : e q u a l i t y o f F E R T T Y P E c o e f f i c i e n t s ) N o . o f O b s e r v a t i o n s = 4 6 N u m b e r o f g r o u p s = 6 F ( 1 3 . 2 7 ) = 3 . 8 2 P r o b > F = . 0 0 1 6 R 2 w i t h i n = 0 . 6 5 N o . o f O b s e r v a t i o n s = 1 2 1 N u m b e r o f g r o u p s = 4 F ( 5 , 1 0 4 ) = 1 3 . 7 6 P r o b > F = . 0 0 0 0 R 2 w i t h i n = 0 . 7 9 ‘ T h e n u l l h y p o t h e s i s i s t h a t t h e c o e f f i c i e n t o n T O T O P C O S i s n o t s i g n i fi c a n t l y d i f f e r e n t f r o m 1 . 0 , t h a t i s , w h o l e s a l e r s p a s s o n t h e f u l l c o s t o f m a r k e t i n g t o c o n s u m e r s . T h e a b s o l u t e v a l u e o f t h e o b s e r v e d t s t a t i s t i c ( - l . 3 8 ) i s l e s s t h a n t h e c r i t i c a l t ( 1 . 9 6 ) a t t h e 5 p e r c e n t l e v e l o f s i g n i fi c a n c e . T h e r e f o r e , t h e m o d e l f a i l s t o r e j e c t t h e n u l l ; * S i g n i fi c a n t a t t h e o n e p e r c e n t s i g n i fi c a n c e l e v e l 1 7 8 T h e v a r i a b l e s f o r s e a s o n a l i t y ( M O N T H ) a n d f e r t i l i z e r t y p e ( F E R T T Y P E ) w e r e n o t j o i n t l y s i g n i fi c a n t f o r M a r k e t S p h e r e O n e , b u t t h e y w e r e f o r M a r k e t S p h e r e T w o . T h i s d i f f e r e n c e m a y b e a r e fl e c t i o n o f t h e l a c k o f v a r i a t i o n i n m o n t h s a n d f e r t i l i z e r t y p e i n t h e d a t a f o r M a r k e t S p h e r e O n e . I n c o n t r a s t , t h e r e i s m o r e v a r i a t i o n i n t h e s e v a r i a b l e s i n t h e d a t a f o r M a r k e t S p h e r e T w o a n d t h e r e s u l t s f o r t h i s m a r k e t s p h e r e a r e i n k e e p i n g w i t h a p r i o r i e x p e c t a t i o n s . T h e c o e f fi c i e n t s o n t h e M O N T H v a r i a b l e s a r e a l l n e g a t i v e ( w i t h t h e e x c e p t i o n o f t h e c o e f fi c i e n t M O N T H 2 w h i c h i s n o t s t a t i s t i c a l l y s i g n i fi c a n t ) , w h i c h i n d i c a t e s t h a t g r o s s m a r g i n s d u r i n g t h e b a s e m o n t h o f M a r c h w e r e h i g h e r t h a n t h o s e i n a l l t h e o t h e r m o n t h s . T h i s i s t o b e e x p e c t e d s i n c e M a r c h w a s t h e m o n t h w h e n t h e r e w a s a s h o r t a g e o f D A P f e r t i l i z e r , a n d a s a r e s u l t p r i c e s w e r e s i g n i fi c a n t l y h i g h e r . T h e c o e f f i c i e n t s o n F E R T T Y P E a l l h a v e n e g a t i v e s i g n s , w h i c h i n d i c a t e s t h a t , a s e x p e c t e d , D A P f e r t i l i z e r h a d l a r g e r m a r g i n s o n a v e r a g e t h a n a n y o t h e r t y p e o f f e r t i l i z e r . A g a i n , t h e r e i s o n e e x c e p t i o n , F E R T 3 ( N P K 2 0 : 2 0 : 0 ) w h i c h i s n o t s t a t i s t i c a l l y s i g n i fi c a n t . 7 . 4 . 4 . D y n a m i c P e r f o r m a n c e C r i t e r i a T h i s s e c t i o n e v a l u a t e s t h e w h o l e s a l e m a r k e t u s i n g t w o d y n a m i c p e r f o r m a n c e c r i t e r i a : p r o d u c t s u i t a b i l i t y a n d p r o g r e s s i v e n e s s . 7 . 4 . 4 . 1 . D y n a m i c P e r f o r m a n c e C r i t e r i a T h i s p e r f o r m a n c e d i m e n s i o n i n v o l v e s m a t c h i n g p r o d u c t s w i t h c o n s u m e r p r e f e r e n c e s . T h e n o r m i s t h a t t h e f e r t i l i z e r a v a i l a b l e t o f a r m e r s s h o u l d b e m a d e a v a i l a b l e a t t h e r i g h t t i m e a n d p l a c e , i n t h e r i g h t q u a n t i t y a n d q u a l i t y . S e c o n d l y , f e r t i l i z e r s h o u l d b e o f t h e r i g h t t y p e i n t h a t t h e v a r i e t y o f t y p e s o f f e r t i l i z e r a v a i l a b l e s h o u l d b e s u fi i c i e n t l y v a r i e d 1 7 9 t o m e e t c o n s u m e r p r e f e r e n c e s ( p r i c e , n u t r i e n t c o n t e n t , b a g s i z e ) w i t h o u t b e i n g e x c e s s i v e l y t r i v i a l o r c o s t l y . 7 . 4 . 4 . 2 . D e l i v e r y I n a d d i t i o n t o p r i c e s , w h o l e s a l e r s c o m p e t e d f o r d o w n s t r e a m b u s i n e s s b y o f f e r i n g e x t r a s e r v i c e s . E l e v e n o f t h e 1 4 w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n d e l i v e r e d f e r t i l i z e r t o t h e i r c u s t o m e r s b y u s i n g t h e i r o w n s m a l l e r s h o r t - h a u l t r u c k s ( 3 - t o n c a n t e r s o r 7 - 1 0 t o n l o r r i e s ) o r b y a r r a n g i n g t r a n s p o r t a t i o n w i t h s m a l l t r a n s p o r t e r s . S e v e n o f t h e w h o l e s a l e r s w h o d e l i v e r e d d i d s o t o a t t r a c t a n d m a i n t a i n c u s t o m e r s a n d f o u r d e l i v e r e d o n c u s t o m e r s ’ r e q u e s t o n l y . D e l i v e r y w a s “ f r e e ” s u b j e c t t o a m i n i m u m p u r c h a s e c o n d i t i o n o f 1 0 0 5 0 k g b a g s . 7 2 O t h e r w i s e d e l i v e r y w a s a t c o s t o r n o t a t a l l . I t f o l l o w s t h a t a n y w h o l e s a l e r w h o w a s u n a b l e t o o f f e r t h i s s e r v i c e w a s a t a c o m p e t i t i v e d i s a d v a n t a g e a s c o m p a r e d t o h i s r i v a l s w h o c o u l d . 7 . 4 . 4 . 3 . Q u a l i t y C o n t r o l W i t h r e s p e c t t o q u a l i t y c o n t r o l , a l l o f t h e w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n s a i d t h e y v i s u a l l y i n s p e c t e d t h e i r f e r t i l i z e r p u r c h a s e s o n a r a n d o m b a s i s f o r q u a l i t y b e f o r e p a y m e n t . T h e i n d i c a t o r s o f f e r t i l i z e r q u a l i t y a r e w e i g h t o f t h e b a g , fi i a b i l i t y o f t h e f e r t i l i z e r , a n d t h e i n t e g r i t y o f t h e b a g ( t h e s e a l s h o u l d b e fi r m a n d u n t a m p e r e d w i t h a n d t h e b a g u n t o m ) . T h e a g e n c y r e s p o n s i b l e f o r i m p l e m e n t i n g a n d m o n i t o r i n g f e r t i l i z e r g r a d e s a n d s t a n d a r d s , t h e K e n y a B u r e a u o f S t a n d a r d s ( K B S ) , i s s u p p o s e d t o t e s t f e r t i l i z e r f o r 7 ’ P r e s u r n a b l y w h o l e s a l e r s t o o k s o m e o f t h e c o s t o f d e l i v e r y i n t o a c c o u n t w h e n s e t t i n g t h e i r m a r k - u p s . 1 8 0 q u a l i t y a t t h e p o i n t o f s a l e a t t h e r e t a i l a n d w h o l e s a l e l e v e l . H o w e v e r , i n r e a l i t y , t e s t i n g o n l y t a k e s p l a c e a t p o r t o f e n t r y a n d t h e d e p o t s / g o d o w n s i n M o m b a s a . A s a r e s u l t , 6 7 p e r c e n t o f t h e w h o l e s a l e r s i n t h e s a m p l e r e p o r t e d q u a l i t y p r o b l e m s i n 1 9 9 9 , a n d q u a l i t y c o n t r o l w a s t h e t h i r d m o s t fi e q u e n t s u g g e s t i o n f o r g o v e r n m e n t i n t e r v e n t i o n i n 1 9 9 9 . T h e m o s t c o m m o n q u a l i t y p r o b l e m e x p e r i e n c e d b y w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n w a s u n d e r w e i g h t b a g s . 7 . 4 . 4 . 4 . P r o g r e s s i v e n e s s T h i s p e r f o r m a n c e d i m e n s i o n r e q u i r e s a n e v a l u a t i o n o f h o w w e l l t h e m a r k e t i n g s y s t e m h a s a d o p t e d c h a n g e s s u c h a s n e w o r g a n i z a t i o n a l a r r a n g e m e n t s a n d h a n d l i n g m e t h o d s t h a t c o u l d r e d u c e m a r k e t i n g c o s t s a n d / o r i m p r o v e p r o d u c t s a n d s e r v i c e s r e l a t i v e t o c o n s u m e r w a n t s . T h e n o r m i s h o w w e l l d o e s a n i n d u s t r y d o r e l a t i v e t o i t s o p p o r t u n i t i e s . I n 1 9 9 9 , w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n a d o p t e d o r g a n i z a t i o n a l a r r a n g e m e n t s t o r e d u c e u n i t c o s t s . F i v e o f t h e 1 4 w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n c o m b i n e d m a r k e t i n g fi l n c t i o n s w i t h o n e a n o t h e r i n 1 9 9 9 . T r a n s p o r t a t i o n w a s t h e m a i n m a r k e t i n g f u n c t i o n c o m b i n e d , a l t h o u g h s o m e fi r m s c o m b i n e d s t o r a g e a n d fi n a n c i n g . W h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n s a i d t h e y c o m b i n e d t h e s e m a r k e t i n g f u n c t i o n s b e c a u s e i t e n a b l e d t h e m t o o p e r a t e a t o r n e a r f u l l c a p a c i t y , t h u s r e d u c i n g c o s t s p e r u n i t . I t a l s o a l l o w e d t h e m t o o b t a i n p r i c e d i s c o u n t s , w h i c h w i d e n e d g r o s s p r o fi t m a r g i n s . T h e r e w e r e a l s o l o g i s t i c a l a d v a n t a g e s t o c o m b i n i n g p u r c h a s e s : o n e p a r t y t o t h e a r r a n g e m e n t c o u l d g o a n d t a k e c a r e o f t h e t r a n s a c t i o n , w h i l e t h e o t h e r p a r t y c o n t i n u e d r u n n i n g t h e i r b u s i n e s s . T h i s e l i m i n a t e d t h e n e c e s s i t y t o s t o p o p e r a t i n g w h i l e p r o c u r i n g s u p p l i e s t h u s a v o i d i n g m i s s e d s a l e s . 1 8 1 H o w e v e r , t h e r e w e r e d i s a d v a n t a g e s t o c o m b i n i n g a c t i v i t i e s t o t a k e a d v a n t a g e o f s c a l e e c o n o m i e s . T h e s e d i s a d v a n t a g e s i n c l u d e d d i f f i c u l t i e s i n m a n a g i n g t h e s t o c k a n d o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r . I n t h e c a s e o f s t o c k m a n a g e m e n t , t h e p r o b l e m w a s p o o r p l a n n i n g . I n o n e i n s t a n c e w h e r e w h o l e s a l e r s c o m b i n e d s t o r a g e , o n l y o n e p a r t n e r h a d t h e k e y t o t h e w a r e h o u s e . A s a r e s u l t , w h e n h e w a s a b s e n t , t h e o t h e r p a r t n e r c o u l d n o t a c c e s s t h e f e r t i l i z e r , w h i c h r e s u l t e d i n m i s s e d s a l e s . I n t h e c a s e o f o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r , o n e p a r t n e r t r i e d t o c l a i m m o r e o f t h e c o m b i n e d s h i p m e n t t h a n h e h a d o r i g i n a l l y o r d e r e d . D e s p i t e t h e p o t e n t i a l a d v a n t a g e s , t h e m a j o r i t y o f w h o l e s a l e r s ( n i n e ) d i d n o t c o m b i n e t h e i r a c t i v i t i e s w i t h o t h e r t r a d e r s i n 1 9 9 9 . T h e r e a s o n s i n c l u d e d fi n a n c i a l c o n s t r a i n t s , c o m p a n y p o l i c y , a n d l a c k o f n e c e s s i t y s i n c e t h e fi r m s h a d e n o u g h r e s o u r c e s t o r u n t h e i r b u s i n e s s i n d e p e n d e n t l y . H o w e v e r , t h e m a i n r e a s o n m o r e w h o l e s a l e r s d i d n o t c o m b i n e a c t i v i t i e s i n 1 9 9 9 w a s l a c k o f t r u s t . T h e r e f o r e , i t a p p e a r s t h a t i n t h e p a r l a n c e o f W i l l i a m s o n ( 1 9 8 5 ) , u n c e r t a i n t y d u e t o t h e e x p o s t c o s t s o f m o n i t o r i n g p e r f o r m a n c e , r e s o l v i n g d i s p u t e s a n d e n f o r c i n g c o n t r a c t s b e t w e e n b u s i n e s s p a r t n e r s d i s c o u r a g e d f e r t i l i z e r t r a d e r s fi o m e n t e r i n g i n t o t h e t y p e o f b u s i n e s s p a r t n e r s h i p t h a t c o u l d r e d u c e m a r k e t i n g a n d t r a n s a c t i o n c o s t s . 7 . 5 . S u m m a r y o f M a i n F i n d i n g s T h e m a i n r e s e a r c h q u e s t i o n t h i s c h a p t e r s o u g h t t o a d d r e s s w a s w h e t h e r t h e f e r t i l i z e r w h o l e s a l e m a r k e t i n 1 9 9 9 w a s c o m p e t i t i v e a n d t h u s p r o v i d e d f a r m e r s w i t h f e r t i l i z e r t h a t w a s a s c h e a p a s p o s s i b l e , o r w h e t h e r l a r g e r w h o l e s a l e r s w e r e a b l e t o e x e r t t h e i r m a r k e t p o w e r t o i n fl a t e t h e i r m a r g i n s a n d m a k e a b o v e n o r m a l ( z e r o e c o n o m i c p r o fi t ) r e t u r n s . 1 8 2 T h e p r o fi t a b i l i t y r e s u l t s i n d i c a t e t h a t i n g e n e r a l , f e r t i l i z e r t r a d i n g w a s a v e r y p r o fi t a b l e i n v e s t m e n t f o r t h e p o p u l a t i o n o f w h o l e s a l e r s i n t h a t i t g a v e t h e m a h i g h e r r e t u r n t h a n t h e y w o u l d h a v e e a r n e d fi o m t h e i r n e x t b e s t a l t e r n a t i v e . H o w e v e r , i t i s v e r y d i fi i c u l t t o j u d g e w h e t h e r t h e s e r e t u r n s a r e “ t o o h i g h ” t h a t i s , i n c l u d e s o m e e c o n o m i c r e n t s . F i r s t , t h e r e t u r n s a r e o v e r e s t i m a t e d t o t h e e x t e n t t h a t t h e y d o n o t t a k e i n t o a c c o u n t t h e c o s t o f fi x e d c a p i t a l i n v e s t m e n t s ( m a i n l y s t o r a g e f o r l a r g e w h o l e s a l e r s ) , t h e c o s t o f c r e d i t a n d o t h e r h i d d e n c o s t s . S e c o n d , t o d r a w s u c h a c o n c l u s i o n i m p l i e s t h a t t h e r e t u r n s w o u l d b e d i f f e r e n t ( l o w e r ) i f t h e s t r u c t u r e o f t h e m a r k e t w a s d i f f e r e n t . T h e r e f o r e , i n a d d i t i o n t o t h e s e p r o fi t a b i l i t y r e s u l t s , t h i s s t u d y e x a m i n e s t h e s t r u c t u r e o f t h e w h o l e s a l e m a r k e t t o r e a c h s o m e c o n c l u s i o n s a b o u t t h e c o m p e t i t i v e n e s s o f t h e w h o l e s a l e m a r k e t i n 1 9 9 9 . B a s e d o n t h e s t r u c t u r a l e v i d e n c e , t h e s t u d y c o n c l u d e s t h a t t h e w h o l e s a l e r m a r k e t i n 1 9 9 9 w a s c o n t e s t a b l e . F i r s t , a l t h o u g h t h e s t u d y f o u n d m a r k e t c o n c e n t r a t i o n i n t h e w h o l e s a l e m a r k e t a n d e c o n o m i e s o f s c a l e i n p u r c h a s i n g , t h e r e w e r e l o w b a r r i e r s t o e n t r y . S e c o n d , f o r b o t h w h o l e s a l e m a r k e t s , t h e c o e fl i c i e n t o n m a r k e t i n g c o s t s i s n o t s i g n i fi c a n t l y d i f f e r e n t f r o m 1 . T h i s i n d i c a t e s t h a t w h o l e s a l e r s w e r e a b l e t o a d j u s t t h e i r m a r g i n s t o p a s s o n t h e f u l l e f f e c t o f a n y i n c r e a s e i n m a r k e t i n g c o s t s t o t h e i r c u s t o m e r s . T h i s b e h a v i o r i s c o n s i s t e n t w i t h c o m p e t i t i v e m a r k e t c o n d i t i o n s , t h a t i s , w h o l e s a l e r s w e r e m a k i n g z e r o e c o n o m i c p r o fi t s a n d h a d t o p a s s o n t h e f u l l i m p a c t o f a c o s t i n c r e a s e o r g o o u t o f b u s i n e s s . H o w e v e r , f o r M a r k e t S p h e r e O n e , ( K i t a l e , E l d o r e t , M o i ’ s B r i d g e ) a n d M a r k e t S p h e r e T w o ( M a t u n d a ) , t h e c o e f fi c i e n t o n t h e m a r k e t c o n c e n t r a t i o n v a r i a b l e , H I , i s p o s i t i v e a n d 1 8 3 s t a t i s t i c a l l y s i g n i fi c a n t . T h i s r e s u l t i m p l i e s t h a t f o r a g i v e n l e v e l o f g r o s s m a r g i n i n t h e w h o l e s a l e m a r k e t a n i n c r e a s e i n m a r k e t c o n c e n t r a t i o n c o u l d b e a s s o c i a t e d w i t h a n i n c r e a s e i n t h e g r o s s m a r g i n w h i c h r e p r e s e n t e d e c o n o m i c r e n t . T h a t i s , w h o l e s a l e r s m a r g i n s w e r e c o m p r i s e d o f m a r k e t i n g c o s t s p l u s a c o n s t a n t a m o u n t o f e c o n o m i c r e n t . T h i s r e s u l t i s s e e m i n g l y a t o d d s w i t h t h e o t h e r s t r u c t u r a l e v i d e n c e ( c o n t e s t a b l e m a r k e t s , a n d p a s s i n g t h e fi l l ] i m p a c t o f a c o s t i n c r e a s e o n t o c o n s u m e r s ) . H o w e v e r , t h e r e w e r e v a r i a t i o n s i n m a r k e t s h a r e a m o n g w h o l e s a l e r s w h e r e b y s o m e o f t h e w h o l e s a l e r s l o c a t e d i n t h e l a r g e r t o w n s l i k e K i t a l e a n d E l d o r e t , a n d t h e w h o l e s a l e r s l o c a t e d i n t h e s m a l l e r t o w n s l i k e M a t u n d a , h a d r e l a t i v e l y l a r g e m a r k e t s s h a r e s . T h e r e f o r e , t h e r e w e r e p o c k e t s o f c o n c e n t r a t i o n w h e r e b y a f e w w h o l e s a l e r s i n d o m i n a t e d e a c h m a r k e t s p h e r e . I n s u c h s i t u a t i o n s , t h e c o n d i t i o n s e x i s t e d f o r t h e s e t r a d e r s t o e x e r t m a r k e t p o w e r a n d m a k e a b o v e n o r m a l r e t u r n s . I n s u m m a r y , t h e s t u d y c o n c l u d e s t h a t t h e w h o l e s a l e m a r k e t i n 1 9 9 9 w a s c o n t e s t a b l e , w i t h p o c k e t s o f l o c a l o l i g o p o l i e s w h e r e s o m e w h o l e s a l e r s m a y h a v e b e e n a b l e t o m a k e a b o v e n o r m a l r e t u r n s . W i t h r e s p e c t t o d y n a m i c p e r f o r m a n c e m e a s u r e s , w h o l e s a l e r s h a v e t a k e n s o m e s t e p s t o i m p r o v e t h e p e r f o r m a n c e o f t h e w h o l e s a l e m a r k e t v i s - a - v i s r e t a i l e r s ( d e l i v e r y , q u a l i t y c o n t r o l , s e l l i n g f e r t i l i z e r o n c r e d i t ) a n d h a v e a d o p t e d i n n o v a t i o n s t h a t a l l o w t h e m t o r e d u c e u n i t c o s t s . H o w e v e r , t h e r e i s r o o m f o r m a r k e t a n d i n s t i t u t i o n a l s u p p o r t o f t h e s e i n i t i a t i v e s s u c h a s m o r e v i g o r o u s q u a l i t y i n s p e c t i o n a n d a c r e d i t f a c i l i t y t h a t w i l l a l l o w w h o l e s a l e r s t o t a k e a d v a n t a g e o f s c a l e e c o n o m i e s i n p u r c h a s i n g . 1 8 4 C H A P T E R E I G H T S T R U C T U R E , C O N D U C T A N D P E R F O R M A N C E O F T H E R E T A I L M A R K E T 8 . 1 . I n t r o d u c t i o n R e t a i l i n g r e f e r s t o t h e a c t i v i t i e s i n v o l v e d i n b u y i n g g o o d s a n d s e l l i n g t h e m t o t h e fi n a l c o n s u m e r . T h e m a i n t a s k o f a r e t a i l e r i s t o p r o v i d e a n ‘ a s s o r t m e n t ’ o r w i d e v a r i e t y o f a g o o d a t a s i n g l e l o c a t i o n , m a k i n g i t c o n v e n i e n t f o r c u s t o m e r s t o p u r c h a s e a l l t h e i r n e e d s f r o m o n e l o c a t i o n . C o n s e q u e n t l y , r e t a i l e r s a r e t y p i c a l l y t h e m o s t n u m e r o u s o f m a r k e t i n g i n t e r m e d i a r i e s ( K o h l s a n d U h l , 1 9 9 8 ) . F e r t i l i z e r r e t a i l e r s i n t h e p o p u l a t i o n p u r c h a s e d f e r t i l i z e r f r o m i m p o r t e r s a n d w h o l e s a l e r s a n d s o l d i t t o f a r m e r s , t h e fi n a l c o n s u m e r s . I n 1 9 9 9 , f e r t i l i z e r r e t a i l i n g f u n c t i o n s i n c l u d e d : a ) t h e b u y i n g a n d s e l l i n g o f f e r t i l i z e r ; b ) r e b a g g i n g i n t o s m a l l e r q u a n t i t i e s ; c ) p r o v i s i o n o f t e c h n i c a l a d v i c e t o f a r m e r s ; d ) d e l i v e r i n g f e r t i l i z e r t o f a r m e r s ; e ) s o l i c i t i n g c r e d i t f r o m t h e i r s u p p l i e r s ; a n d f ) e x t e n d i n g c r e d i t t o f a r m e r s . T h i s c h a p t e r a p p l i e s t h e i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n f r a m e w o r k , s u p p l e m e n t e d b y t h e s u b s e c t o r a n a l y t i c a l a p p r o a c h t o e x a m i n e t h e s t r u c t u r e , c o n d u c t a n d p e r f o r m a n c e o f t h e f e r t i l i z e r r e t a i l m a r k e t i n 1 9 9 9 . S e c t i o n 8 . 2 d e s c r i b e s r e t a i l m a r k e t s t r u c t u r e a n d S e c t i o n 8 . 3 e x a m i n e s c o n d u c t . P e r f o r m a n c e o f t h e r e t a i l m a r k e t i s e v a l u a t e d i n S e c t i o n 8 . 4 a n d S e c t i o n 8 . 5 c o n c l u d e s t h e c h a p t e r . 8 . 2 . T h e S t r u c t u r e o f t h e F e r t i l i z e r R e t a i l M a r k e t s 8 . 2 . 1 . N u m b e r a n d S i z e o f P a r t i c i p a n t s , L o c a t i o n s a n d A c t i v i t i e s T h e n u m b e r o f r e t a i l e r s i n t h e p o p u l a t i o n w a s l a r g e r e l a t i v e t o t h e n u m b e r o f i m p o r t e r s a n d w h o l e s a l e r s . I n g e n e r a l , t h e r e w e r e t h r e e t y p e s o f f e r t i l i z e r r e t a i l e r s o p e r a t i n g i n t h e 1 8 5 p r i v a t e - s e c t o r - l e d f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m i n 1 9 9 9 . S p e c u l a t i v e r e t a i l e r s w e r e g e n e r a l r e t a i l e r s w h o s o l d a w i d e v a r i e t y o f i t e m s t h r o u g h o u t t h e y e a r a n d o n l y e n t e r e d t h e f e r t i l i z e r t r a d e d u r i n g t h e m a i n t r a d i n g s e a s o n w h e n t h e y c o u l d m a k e a q u i c k r e t u r n . F o r t h i s r e a s o n , o u t o f t h e 9 6 r e t a i l e r s c o u n t e d i n t h e i n i t i a l s a m p l i n g f r a m e , o n l y 4 7 w e r e s t i l l s e l l i n g f e r t i l i z e r a t t h e t i m e t h e i n t e r v i e w s c o m m e n c e d , w h i c h w a s j u s t a f t e r t h e m a i n t r a d i n g s e a s o n h a d e n d e d . T h e r e s t h a d a l r e a d y e x i t e d t h e i n d u s t r y i n s e a r c h o f m o r e l u c r a t i v e v e n t u r e s . T h e s e c o n d t y p e o f r e t a i l e r s w e r e “ p e r m a n e n t ” r e t a i l e r s , f o r w h o m f e r t i l i z e r r e t a i l i n g w a s a m a j o r p a r t o f t h e i r t r a d e , a n d h e n c e t h e y c o n t i n u e d t o s e l l f e r t i l i z e r e v e n a f t e r t h e p e a k s e a s o n e n d e d i n A p r i l / M a y . T h e t h i r d t y p e o f r e t a i l e r s w e r e s m a l l - t i m e t r a d e r s w h o s o l d m i s c e l l a n e o u s i t e m s o n m a r k e t d a y s . D u r i n g t h e f e r t i l i z e r t r a d i n g s e a s o n , t h e y b o u g h t o n e o r t w o 5 0 k g b a g s o f f e r t i l i z e r o n m a r k e t d a y s ( w h i c h o c c u r r e d o n c e a w e e k ) , t y p i c a l l y fi ' o m o t h e r r e t a i l e r s , a n d s o l d i t i n o n e o r t w o k g q u a n t i t i e s , a l o n g w i t h t h e i r o t h e r s a l e i t e m s . T h e 4 7 r e t a i l o u t l e t s i n t h i s s t u d y c o m p r i s e a b i a s e d p o p u l a t i o n i n t h a t t h e y r e p r e s e n t “ p e r m a n e n t ” r e t a i l e r s . D a t a o n p u r c h a s e s a n d p r i c e s w e r e o b t a i n e d f r o m 3 0 o f t h e 4 7 r e t a i l e r s . T h e t o t a l q u a n t i t i e s p u r c h a s e d b y i n d i v i d u a l r e t a i l e r s o v e r t h e s e a s o n v a r i e d fi ' o m 1 7 0 b a g s t o 2 4 , 0 0 0 b a g s . S i n c e t h e r e w a s s u c h a w i d e v a r i a t i o n i n t h e n u m b e r o f b a g s p u r c h a s e d t h e a n a l y s i s u s e d t h e m e d i a n o f 1 , 0 0 0 b a g s a s t h e p o i n t f o r d i f f e r e n t i a t i n g l a r g e f r o m s m a l l r e t a i l e r s , i n l i e u o f t h e a v e r a g e . O n t h i s b a s i s 1 3 o f t h e 3 0 r e t a i l e r s w e r e c a t e g o r i z e d a s l a r g e a n d t h e r e m a i n i n g 1 7 r e t a i l e r s w h o p u r c h a s e d l e s s t h a n t h i s m e d i a n w e r e c a t e g o r i z e d a s s m a l l . T h e l a r g e r e t a i l e r s p u r c h a s e d , o n a v e r a g e , 2 4 8 0 b a g s o f f e r t i l i z e r a n d s m a l l 1 8 6 r e t a i l e r s p u r c h a s e d a n a v e r a g e o f 5 5 0 b a g s . 7 3 T a b l e 1 6 p r e s e n t s t h e d i s t r i b u t i o n o f r e t a i l e r p u r c h a s e s ( n u m b e r o f b a g s p u r c h a s e d ) f o r l a r g e a n d s m a l l r e t a i l e r s . T a b l e 1 6 . D i s t r i b u t i o n o f N u m b e r o f B a g s P u r c h a s e d b y t h e P o p u l a t i o n o f R e t a i l e r s i n 1 9 9 9 , b y S i z e , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 D i s t r i b u t i o n o f b a g s N u m b e r o f t r a d e r s ( n = N o o f b a g s p e r c e n t o f p u r c h a s e d 3 0 ) 1 p u r c h a s e d t o t a l p e r g r o u p f e r t i l i z e r p u r c h a s e d b y r e t a i l e r s S m a l l R e t a i l e r s 0 - 5 0 0 6 1 6 4 8 2 5 0 1 - 1 0 0 0 1 1 8 0 4 1 9 S u b - t o t a l 1 7 9 6 8 9 1 1 L a r g e R e t a i l e r s 1 0 0 1 - 2 0 0 0 6 9 0 5 8 1 1 2 0 0 1 - 1 0 , 0 0 0 5 2 1 0 7 3 2 5 1 0 , 0 0 1 - 2 0 , 0 0 0 1 2 0 7 4 0 2 5 2 0 , 0 0 1 - 2 5 0 0 0 1 2 4 0 0 0 2 8 S u b - t o t a l 1 3 7 4 , 8 7 1 8 9 T o t a l 3 0 8 4 , 5 6 0 1 0 0 1 3 0 o f t h e 4 7 r e t a i l e r s i n t e r v i e w e d p r o v i d e d d a t a o n q u a n t i t i e s p u r c h a s e d S o u r c e : 1 9 9 9 T r a d e r S u r v e y d a t a . 7 3 T h e r e m a i n i n g 1 7 r e t a i l e r s f o r w h o m s a l e s d a t a w e r e u n a v a i l a b l e , w e r e c a t e g o r i z e d a s l a r g e o r s m a l l b a s e d o n t h e i r l o c a t i o n , w h e t h e r t h e i r m a i n c u s t o m e r s w e r e l a r g e o r s m a l l f a r m e r s , a n d a s u b j e c t i v e a s s e s s m e n t o f t h e i r s c a l e o f o p e r a t i o n s v i s - a - v i s t h o s e t r a d e r s t h a t h a d b e e n c a t e g o r i z e d b y s i z e b a s e d o n t h e n u m b e r o f b a g s p u r c h a s e d . T e n o f t h e 1 7 r e m a i n i n g r e t a i l e r s w e r e c a t e g o r i z e d a s l a r g e r e t a i l e r s a n d s e v e n w e r e c a t e g o r i z e d a s s m a l l r e t a i l e r s . 1 8 7 O w n e r s h i p a t t h e r e t a i l l e v e l w a s d o m i n a t e d b y K e n y a n A fi i c a n s , r e g a r d l e s s o f s c a l e . T h i r t y - s e v e n o f t h e 4 7 r e t a i l e r s ( 8 2 p e r c e n t ) s t a r t e d t r a d i n g i n f e r t i l i z e r a f t e r 1 9 9 3 . U n l i k e a t t h e w h o l e s a l e l e v e l , m a r k e t r e f o r m s h a d i m p r o v e d e n t r y c o n d i t i o n s c o n s i d e r a b l y a t t h i s l e v e l o f t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m . F e r t i l i z e r r e t a i l e r s w e r e l o c a t e d i n t h e m a j o r c i t i e s u p c o u n t r y , t h e s u r r o u n d i n g t o w n s o r l o c a t i o n s , a n d i n v i l l a g e m a r k e t s i n t h e i n t e r i o r r u r a l a r e a s . R e t a i l e r s l o c a t e d i n t h e m a j o r u p c o u n t r y c i t i e s o f K i t a l e a n d E l d o r e t t e n d e d t o b e l a r g e , s e r v i n g b o t h l a r g e a n d s m a l l f a r m e r s i n t h e i m m e d i a t e s u r r o u n d i n g a r e a . T h e s m a l l r e t a i l e r s w e r e l o c a t e d m a i n l y i n t h e h i n t e r l a n d t o w n s a n d v i l l a g e m a r k e t c e n t e r s , a n d t h e i r m a i n c u s t o m e r s w e r e t h e s m a l l f a r m e r s l o c a t e d i n t h e i n t e r i o r f o r w h o m K i t a l e a n d E l d o r e t w a s t o o f a r a d i s t a n c e t o t r a v e l , T a b l e 1 7 ) . “ W i t h t h e e x c e p t i o n o f t h e t w o v i l l a g e m a r k e t c e n t e r s , C h e p s i r o a n d K a n j i b o r a , a l l o f t h e r e t a i l m a r k e t s w e r e l o c a t e d o n t a r m a c r o a d s a n d t h e r e f o r e w e r e a c c e s s i b l e y e a r r o u n d . I n c o n t r a s t , t h e v i l l a g e m a r k e t c e n t e r s w e r e i n t h e i n t e r i o r c l o s e t o t h e f a r m - g a t e a n d o n l y r e a c h a b l e b y m u r r a m r o a d s w h i c h b e c a m e i m p a s s a b l e d u r i n g t h e r a i n y s e a s o n . T h e r e w a s a h i g h e r d e g r e e o f d i v e r s i fi c a t i o n a t t h e r e t a i l e r l e v e l t h a n a t t h e i m p o r t e r a n d w h o l e s a l e l e v e l . R e t a i l e r s h a n d l e d a d i v e r s e l i n e o f m e r c h a n d i s e , i n c l u d i n g p r o c e s s e d f o o d , c a n d y , s o a p , s t a t i o n a r y , a n d h a r d w a r e . F o r b o t h l a r g e a n d s m a l l r e t a i l e r s i n t h e p o p u l a t i o n , f e r t i l i z e r s a l e s g e n e r a t e d o n a v e r a g e 5 0 - 6 0 p e r c e n t o f a n n u a l s a l e s r e v e n u e s . H o w e v e r , t h e d e g r e e o f d i v e r s i fi c a t i o n v a r i e d b y s i z e ; 1 1 o f t h e 2 3 s m a l l r e t a i l e r s w e r e i n v o l v e d i n g e n e r a l r e t a i l t r a d e , c o m p a r e d t o t h r e e o f t h e 2 4 l a r g e - s c a l e r e t a i l e r s . 1 8 8 M o r e o v e r , t h e s e l a t t e r t h r e e w e r e l o c a t e d i n t h e h i n t e r l a n d s , w h e r e a s t h e r e m a i n d e r o f t h e l a r g e r e t a i l e r s a r e l o c a t e d i n t h e m a j o r c i t i e s . A s w a s t h e c a s e w i t h w h o l e s a l e r s , l a r g e r e t a i l e r s l o c a t e d i n m a j o r t o w n s c h o s e t o c u r t a i l t h e i r d e g r e e o f d i v e r s i fi c a t i o n s o a s n o t t o c o m p e t e w i t h s u p e r m a r k e t s . T a b l e 1 7 . S i z e a n d L o c a t i o n C h a r a c t e r i s t i c s o f t h e P o p u l a t i o n o f R e t a i l e r s , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 C i t y / T o w n L a r g e - s c a l e S m a l l - s c a l e r e t a i l e r s T o t a l r e t a i l e r s ( n = 2 4 ) ( n = 2 3 ) E l d o r e t “ 9 1 1 0 K i p k a r r e n 1 4 5 S o y 5 5 T u r b o 2 2 K i t a l e “ 5 5 K i m i l i l i 3 2 5 M a t u n d a l 1 N a n g i l i 5 5 K a n j i b o r a 2 2 C h e p s i r o l 1 M o i ’ s B r i d g e 6 6 T o t a l 2 4 2 3 4 7 * M a i n d i s t r i b u t i o n c e n t e r f o r m a r k e t c e n t e r s l i s t e d b e l o w i t I n c o n t r a s t , r e t a i l e r s w h o w e r e l o c a t e d o u t s i d e t h e m a j o r d i s t r i b u t i o n c e n t e r s s o l d g e n e r a l r e t a i l i t e m s i n a d d i t i o n t o a g r i c u l t u r a l i n p u t s a n d h a r d w a r e . S i n c e t h e r e w e r e n o 1 8 9 s u p e r m a r k e t s i n t h e h i n t e r l a n d t o w n s a n d l o c a t i o n s , t h e s e f e r t i l i z e r t r a d e r s c o u l d d i v e r s i f y i n t o g e n e r a l r e t a i l i n a d d i t i o n t o s e l l i n g f e r t i l i z e r . 8 . 2 . 2 . M a r k e t C o n c e n t r a t i o n T h e a n a l y s i s f o u n d b u y e r c o n c e n t r a t i o n i n t h e r e t a i l m a r k e t . A l l t h e r e t a i l m a r k e t c e n t e r s W e r e w i t h i n a 1 0 0 k m r a d i u s a n d t h e g r e a t e s t d i s t a n c e w a s b e t w e e n E l d o r e t a n d K i m i l i l i ( 9 0 k m ) w h i c h h a d a n a s s o c i a t e d t r a n s p o r t c o s t p e r b a g o f f e r t i l i z e r o f K s h s 5 0 . F i v e m a r k e t s p h e r e s w e r e i d e n t i fi e d f o r t h e r e t a i l m a r k e t . T h e s e m a r k e t s p h e r e s w e r e i d e n t i fi e d u s i n g t h e s t a t i c p r i c e a r b i t r a g e r u l e c o m p l e m e n t e d b y i n f o r m a l i n t e r v i e w s w i t h t h e s e t r a d e r s a n d s o m e f a r m e r s o n t h e a c t u a l p r o c u r e m e n t p a t t e r n s o f f a r m e r s i n t h e s t u d y a r e a . B a s e d o n t h i s a n a l y s i s , K a n j i b o r a w h i c h w a s a v i l l a g e m a r k e t c e n t e r , c o m p r i s e d m a r k e t s p h e r e 1 . K i t a l e , t h e c l o s e s t r e t a i l m a r k e t w a s 3 0 k m a w a y . S i n c e t h e m a i n f o r m o f t r a n s p o r t a t i o n w a s b y f o o t b y b o d a - b o d a ( b i c y c l e ) , f a r m e r s i n t h e s u r r o u n d i n g v i l l a g e s p r e f e r r e d t o p u r c h a s e f e r t i l i z e r f r o m t h e r e t a i l e r s i n K a n j i b o r a . H e n c e , r e t a i l e r s i n K a n j i b o r a h a d w h a t a m o u n t e d t o a l o c a l o l i g o p o l y . " S i m i l a r l y , f a r m e r s l i v i n g i n o r a r o u n d t h e v i l l a g e m a r k e t c e n t e r o f C h e p s i r o p r e f e r r e d t o p u r c h a s e fi ' o m r e t a i l e r s i n C h e p s i r o . H e n c e , r e t a i l e r s i n C h e p s i r o a l s o h a d a l o c a l o l i g o p o l y , a n d C h e p s i r o c o m p r i s e d m a r k e t s p h e r e 2 . " H o w e v e r , i f p r i c e s w e r e t o o h i g h i n K a n j i b o r a s u c h t h a t o p p o r t u n i t i e s f o r a r b i t r a g e e x i s t e d , o r i f t h e f a r m e r s w a n t e d t h e s e r v i c e s o f f e r e d b y r e t a i l e r s i n K i t a l e ( o n e - s t o p s h o p p i n g , d e l i v e r y ) i t i s p o s s r b l e t h a t s o m e t i m e s t h e y w o u l d g o t o K i t a l e t o p u r c h a s e t h e i r f e r t i l i z e r . H o w e v e r , o v e r a l l K a n j i b o r a w a s t h e m a i n s u p p l i e r o f f e r t i l i z e r f o r f a r m e r s i n t h i s a r e a . 1 9 0 I n f o r m a l d i s c u s s i o n s w i t h t r a d e r s a n d f a r m e r s r e v e a l e d t h a t f a r m e r s l o c a t e d o n t h e 7 0 k m s t r e t c h o f r o a d b e t w e e n K i t a l e a n d E l d o r e t w e r e w i l l i n g t o t r a v e l t o a n y o f t h e s i x t o w n s a l o n g t h i s s t r e t c h ( K i t a l e , M o i ’ s B r i d g e , S o y , M a t u n d a , N a n g i l i o r E l d o r e t ) t o p u r c h a s e f e r t i l i z e r . T h i s i m p l i e d t h a t a t v a r y i n g t i m e s d u r i n g t h e t r a d i n g s e a s o n o p p o r t u n i t i e s f o r a r b i t r a g e e x i s t e d , t h a t i s , t h e d i f f e r e n c e s i n t h e s e l l i n g p r i c e s e x c e e d e d t h e t r a n s f e r c o s t s b e t w e e n t h e s e t o w n s , w h i c h r a n g e d f r o m K s h s 1 0 t o K s h s 5 0 p e r b a g . O t h e r r e a s o n s f a r m e r s m a y h a v e c h o s e n o n e m a r k e t c e n t e r o v e r a n o t h e r a r e d e s i r e f o r o n e - s t o p s h o p p i n g , a n d s u p p l i e r r e l a t i o n s . A c c o r d i n g l y , t h e s e s i x t o w n s c o m p r i s e m a r k e t s p h e r e 3 . S i m i l a r l y , f a r m e r s l o c a t e d a l o n g t h e t a r m a c s t r e t c h o f r o a d b e t w e e n T u r b o a n d K i p k a r r e n p u r c h a s e d f e r t i l i z e r f r o m e i t h e r o f t h e s e t o w n s d e p e n d i n g o n a r b i t r a g e o p p o r t u n i t i e s a n d s u p p l i e r r e l a t i o n s ( m a r k e t s p h e r e f o u r ) a n d f a r m e r s s u r r o u n d i n g K i m i l i l i p u r c h a s e d m a i n l y fi o m t h i s t o w n ( m a r k e t s p h e r e fi v e ) . T a b l e 1 8 p r e s e n t s t h e s e m a r k e t s p h e r e s a n d t h e a s s o c i a t e d m a r k e t c o n c e n t r a t i o n l e v e l s . C o l u m n t w o l i s t s t h e r e t a i l m a r k e t s t h a t c o m p r i s e d e a c h m a r k e t s p h e r e ; c o l u m n t h r e e i n d i c a t e s t h e n u m b e r o f r e t a i l e r s i n t h e s a m p l e t h a t w e r e i n t h a t m a r k e t s p h e r e ; c o l u m n f o u r p r e s e n t s b u y e r c o n c e n t r a t i o n u s i n g c o n c e n t r a t i o n r a t i o s ; c o l u m n fi v e s h o w s t h e r e s u l t s o f H e r fi n d a h l — H i r s h m a n i n d e x ( H I ) a n a l y s i s . 1 9 1 T a b l e 1 8 . B u y e r C o n c e n t r a t i o n R a t i o s f o r t h e P o p u l a t i o n o f R e t a i l e r s , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 R e t a i l C o m p o s i t i o n o f M a r k e t N o . o f C o n c e n t r a t i o n R a t i o H e r fi n d a h l - M a r k e t S p h e r e b y t o w n / l o c a t i o n R e t a i l e r s i n H i r s h m a n I n d e x S p h e r e S a m p l e C R l C R , l / n H I 1 K a n j i b o r a 2 5 2 1 0 0 . 5 0 . 5 0 2 C h e p s i r o 1 1 0 0 n / a 1 1 3 S o y , N a n g i l i , M a t i m d a , 2 0 6 3 7 4 . 0 5 . 2 2 K i t a l e , E l d o r e t , M o i ’ s B r i d g e 4 K i p k a r r e n , T u r b o 3 6 O 8 7 . 3 3 . 4 5 5 K i m i l i l i 4 8 2 9 2 . 2 5 . 8 2 T a b l e 1 8 i n d i c a t e s t h a t t h e r e a r e v a r y i n g d e g r e e s o f m a r k e t c o n c e n t r a t i o n i n t h e r e t a i l e r m a r k e t . R e t a i l m a r k e t s p h e r e t w o i s c h a r a c t e r i z e d b y a m o n o p o l i s t i c s i t u a t i o n a n d m a r k e t s p h e r e o n e i s d o m i n a t e d b y t w o r e t a i l e r s w h o s h a r e t h e m a r k e t e q u a l l y b e t w e e n t h e m . C o n s e q u e n t l y , t h e s e m a r k e t s a r e h i g h l y c o n c e n t r a t e d . M a r k e t s p h e r e f o u r a n d m a r k e t s p h e r e fi v e a l s o e x h i b i t m a r k e t c o n c e n t r a t i o n a s d o e s m a r k e t s p h e r e t h r e e e v e n t h o u g h i n t h i s l a t t e r c a s e t h e n u m b e r o f r e t a i l e r s i s r e l a t i v e l y l a r g e . I n g e n e r a l , t h e H e r fi n d a h l - H i r s h m a n i n d i c e s p a r a l l e l t h e i r r e s p e c t i v e m a r k e t c o n c e n t r a t i o n r a t i o s ; f o r e x a m p l e , t h e i n d e x f o r m a r k e t s p h e r e o n e i s . 5 0 w h i c h i s a n e q u i v a l e n t l e v e l o f c o n c e n t r a t i o n a s t h e C R 2 o f 5 2 p e r c e n t . H o w e v e r , a s w a s t h e c a s e f o r t h e w h o l e s a l e m a r k e t , t h e s e c o n c e n t r a t i o n r a t i o s f o r t h e r e t a i l m a r k e t a r e c a l c u l a t e d o n t h e b a s i s o f t h e s a m p l e o f 3 0 r e t a i l e r s w h o p r o v i d e d d a t a , n o t t h e p o p u l a t i o n o f 4 7 r e t a i l e r s . T h e r e f o r e , t h e s e m e a s u r e s o f c o n c e n t r a t i o n a r e o v e r s t a t e d t o t h e e x t e n t t h a t t h e s a m p l e w a s s m a l l e r t h a n t h e p o p u l a t i o n . T o a s s e s s 1 9 2 w h e t h e r m a r k e t c o n c e n t r a t i o n i n a n y o f t h e r e t a i l m a r k e t s p h e r e s w o u l d h a v e b e e n s u b s t a n t i a l l y d i f f e r e n t i f d a t a f o r t h e p o p u l a t i o n o f r e t a i l e r s h a d b e e n a v a i l a b l e , t h e s t u d y s i m u l a t e d t h e m a r k e t c o n c e n t r a t i o n r a t i o s f o r t h e p o p u l a t i o n . B e s t e s t i m a t e s o f q u a n t i t i e s p u r c h a s e d f o r t h e r e m a i n i n g 1 7 r e t a i l e r s w e r e o b t a i n e d b y m a t c h i n g e a c h o n e w i t h a r e t a i l e r w h o h a d p r o v i d e d d a t a a n d w i t h w h o m t h e y s h a r e d c h a r a c t e r i s t i c s s u c h a s l o c a t i o n a n d s t o r e s i z e . T h i s e x e r c i s e r e s u l t e d i n a n i n c r e a s e i n t h e n u m b e r o f r e t a i l e r s i n a l l o f t h e m a r k e t s p h e r e s e x c e p t m a r k e t s p h e r e o n e a n d m a r k e t s p h e r e t w o , a n d t h e r e f o r e , t h e m a r k e t c o n c e n t r a t i o n r a t i o s r e m a i n e d t h e s a m e f o r t h e s e t w o m a r k e t s p h e r e s . F o r m a r k e t s p h e r e fi v e , t h e l e v e l o f c o n c e n t r a t i o n f o r t h e p o p u l a t i o n a p p r o x i m a t e d t h a t f o r t h e s a m p l e . H o w e v e r , f o r m a r k e t s p h e r e t h r e e a n d m a r k e t s p h e r e f o u r , t h e c o n c e n t r a t i o n r a t i o s d r o p p e d t o l e v e l s t h a t a r e n o t i n d i c a t i v e o f h i g h m a r k e t c o n c e n t r a t i o n . I n m a r k e t s p h e r e t h r e e , t h e C R 2 f o r t h e p o p u l a t i o n ( 1 3 p e r c e n t ) w a s m u c h l o w e r t h a t t h e C R 2 f o r t h e s a m p l e ( 6 3 p e r c e n t ) . S i m i l a r l y , i n m a r k e t s p h e r e f o u r , t h e C R , f o r t h e p o p u l a t i o n ( 5 4 p e r c e n t ) w a s l o w e r t h a t t h e C R 2 f o r t h e s a m p l e ( 8 7 p e r c e n t ) . B a s e d o n t h e r e s u l t s o f t h e a n a l y s i s , t h i s s t u d y c o n c l u d e s t h a t t h e r e t a i l m a r k e t i n 1 9 9 9 w a s n o t c h a r a c t e r i z e d b y h i g h m a r k e t c o n c e n t r a t i o n . T h e m a r k e t s s p h e r e s t h a t e x h i b i t h i g h m a r k e t c o n c e n t r a t i o n a r e c o m p r i s e d o f a s m a l l n u m b e r ( r e l a t i v e l y ) o f f a r m e r s w h o s e n e e d s c a n b e m e t b y o n e o r t w o s m a l l n u m b e r o f r e t a i l e r s . T h e r e f o r e , t h e m a r k e t c o n c e n t r a t i o n i s a fi r n c t i o n o f t h e s m a l l m a r k e t s i z e r a t h e r t h a n o t h e r b a r r i e r s t o e n t r y s u c h a s e c o n o m i e s o f s c a l e o r a c c e s s t o c r e d i t . A s d e m a n d i n t h e s e m a r k e t s p h e r e s g r o w s e i t h e r d u e t o p r i c e 1 9 3 r e d u c t i o n s , a n i n c r e a s e i n p o p u l a t i o n o r b o t h , t h e r e w i l l l i k e l y b e a c o r r e s p o n d i n g i n c r e a s e i n t h e n u m b e r o f r e t a i l e r s a n d c o n c e n t r a t i o n s h o u l d d i m i n i s h . T h i s c o n c l u s i o n i s s u p p o r t e d b y t h e r e s u l t t h a t t h e r e t a i l m a r k e t s p h e r e s t h a t s e r v e l a r g e r p o p u l a t i o n s h a v e a l a r g e r n u m b e r o f r e t a i l e r s a n d a r e n o t c h a r a c t e r i z e d b y m a r k e t c o n c e n t r a t i o n . F o r e x a m p l e , m a r k e t s p h e r e t h r e e h a s 3 2 r e t a i l e r s a n d t h e t w o l a r g e s t r e t a i l e r s a c c o u n t f o r 2 5 p e r c e n t o f t h e m a r k e t . I n s u m m a r y , t h e s t u d y c o n c l u d e s t h a t t h e r e t a i l m a r k e t i n 1 9 9 9 w a s n o t h i g h l y c o n c e n t r a t e d . H o w e v e r , t h e r e w e r e p o c k e t s o f c o n c e n t r a t i o n w h e r e b y o n e o r t w o r e t a i l e r s d o m i n a t e d a p a r t i c u l a r m a r k e t s p h e r e , b u t t h i s w a s a f u n c t i o n o f t h e s m a l l m a r k e t s i z e r a t h e r t h a n n o n p r i c e c o m p e t i t i v e b e h a v i o r o r h i g h b a r r i e r s t o e n t r y . 8 . 2 . 3 . E n t r y C o n d i t i o n s 8 . 2 . 3 . 1 . E c o n o m i e s o f S c a l e T a b l e 1 9 p r e s e n t s t h e c o s t s t r u c t u r e f o r t h e l a r g e s t r e t a i l e r a n d t h e s m a l l e s t r e t a i l e r . T h e s e a r e c o s t s p e r b a g e s t i m a t e d b y u s i n g t h e a v e r a g e n u m b e r o f b a g s p u r c h a s e d b y e a c h r e t a i l e r i n 1 9 9 9 . A s w a s t h e c a s e f o r w h o l e s a l e r s , s o m e o f t h e c o s t s a r e t h e s a m e f o r l a r g e a n d s m a l l r e t a i l e r s , n a m e l y h a n d l i n g c o s t s a n d r e b a g g i n g c o s t s . W i t h r e s p e c t t o s t o r a g e c o s t s , t h e l a r g e s t a n d t h e s m a l l e s t r e t a i l e r s t o r e d a l l t h e i r f e r t i l i z e r o n t h e i r p r e m i s e s s o t h i s c o s t i s i n c l u d e d i n t h e i r o v e r h e a d a n d a d m i n i s t r a t i o n c o s t s , i . e . r e n t . T h e s t u d y d i d n o t fi n d s c a l e e c o n o m i c s a t t h e r e t a i l l e v e l . T o t a l c o s t s p e r b a g f o r t h e l a r g e s t r e t a i l e r w e r e o n l y f o u r p e r c e n t l o w e r t h a n t h o s e f o r t h e s m a l l e s t r e t a i l e r . U n l i k e i m p o r t e r s a n d w h o l e s a l e r s , t h e m a i n s o u r c e o f t h i s c o s t d i fi ’ e r e n c e w a s m a r k e t i n g c o s t s , n o t p u r c h a s i n g c o s t s . 1 9 4 T a b l e 1 9 . C o s t S t r u c t u r e f o r D A P , R e t a i l , L a r g e a n d S m a l l R e t a i l e r s ( P o p u l a t i o n ) F e r t i l i z e r T r a d e S u r v e y , K e n y a , 1 9 9 9 ( A l l f i g u r e s i n K s h u n l e s s o t h e r w i s e s p e c i f i e d ) L a r g e s t R e t a i l e r S m a l l e s t R e t a i l e r # 4 0 # 4 T o t a l P u r c h a s e s ( a l l t y p e s o f f e r t i l i z e r , 5 0 k g 9 , 2 6 2 1 , 2 0 0 C o s t I t e m ( p e r 5 0 k g b a g ) K s h K s h W e i g h t e d A v e r a g e B u y i n g P r i c e 1 , 3 0 6 1 , 3 4 8 H a n d l i n g c o s t s 4 4 R e b a g g i n g C o s t s 1 0 1 0 W e i g h t e d t r a n s p o r t a t i o n c h a r g e s 3 8 5 0 S t o r a g e c o s t s 0 0 W e i g h t e d t r a n s i t l o s s e s 1 6 1 4 O v e r h e a d a n d A d m i n i s t r a t i o n 7 9 T o t a l M a r k e t i n g C o s t s ' 7 5 8 7 T o t a l C o s t s 1 , 3 8 1 1 , 4 3 5 W h e r e a s t o t a l m a r k e t i n g c o s t s f o r t h e l a r g e s t r e t a i l e r w e r e 1 6 p e r c e n t h i g h e r t h a n t h o s e f o r t h e s m a l l e s t r e t a i l e r , p u r c h a s i n g c o s t s f o r t h e l a r g e s t r e t a i l e r w e r e o n l y 3 p e r c e n t h i g h e r t h a n t h o s e f o r i t s s m a l l c o u n t e r p a r t . T h e l a r g e s t r e t a i l e r h a d h i g h e r c o s t s f o r t r a n s i t l o s s e s ( 1 4 p e r c e n t h i g h e r ) . T h e s m a l l r e t a i l e r h a d h i g h e r c o s t s p e r b a g f o r p u r c h a s i n g c o s t s ( 3 p e r c e n t ) , t r a n s p o r t c o s t s ( 3 2 p e r c e n t ) , a n d o v e r h e a d a n d a d m i n i s t r a t i o n c o s t s ( 2 8 p e r c e n t ) . O v e r h e a d a n d a d m i n i s t r a t i o n c o s t s o f t h e l a r g e s t r e t a i l e r w e r e n o t s u b s t a n t i a l l y l o w e r t h a n t h o s e o f t h e s m a l l e s t r e t a i l e r b e c a u s e t h e l a r g e s t r e t a i l e r h a d m o r e c o s t s t h a n i t s s m a l l e r c o u n t e r p a r t s ; i t h i r e d s o m e s a l a r i e d e m p l o y e e s , a n d i t p a i d f o r s e c u r i t y a n d e l e c t r i c i t y . 1 9 5 W i t h r e g a r d s t o b a r r i e r s t o e n t r y , a c c e s s t o i n f o r m a t i o n d i d n o t p o s e a b a r r i e r t o e n t r y t o t h e r e t a i l m a r k e t . O n l y a s m a l l n u m b e r o f t h e r e t a i l e r s i n t h e p o p u l a t i o n h a d t e l e p h o n e s o n t h e i r p r e m i s e s a n d / o r a c c e s s t o e m a i l a n d f a x m a c h i n e s o n t h e i r p r e m i s e s o r n e a r b y . N e v e r t h e l e s s , r e t a i l e r s u s e d t h e i r o w n m e a n s t o o b t a i n m a r k e t i n f o r m a t i o n , f o r e x a m p l e f r o m t h e i r s u p p l i e r s d u r i n g b u s i n e s s t r i p s t o b u y f e r t i l i z e r a n d o t h e r v i a o t h e r i n f o r m a l c h a n n e l s , s u c h a s f e l l o w r e t a i l e r s a n d c u s t o m e r s . H e n c e , h o w w e l l - i n f o r m e d a r e t a i l e r w a s a n d t h e r e l i a b i l i t y o f h e r / h i s i n f o r m a t i o n d e p e n d e d l a r g e l y o n h o w m o b i l e s h e o r h e w a s w i l l i n g a n d / o r a b l e t o b e , a n d o n t h e q u a l i t y o f h e r o r h i s p r o f e s s i o n a l a n d i n f o r m a l r e l a t i o n s h i p s w i t h o t h e r m a r k e t p a r t i c i p a n t s . C a p i t a l r e q u i r e m e n t s a l s o d i d n o t p o s e a fi n a n c i a l b a r r i e r a t t h e r e t a i l l e v e l , a s d e m o n s t r a t e d b y t h e h i g h r a t e o f e n t r y a n d e x i t . A t t h e t i m e t h e y e n t e r e d t h e f e r t i l i z e r t r a d e , t h e m a j o r i t y o f r e t a i l e r s i n t e r v i e w e d w e r e a l r e a d y e s t a b l i s h e d l o c a l t r a d e r s s e l l i n g g e n e r a l m e r c h a n d i s e . T h e r e f o r e , t h e i n i t i a l i n v e s t m e n t n e e d e d t o e n t e r t h e f e r t i l i z e r t r a d e w a s t h e c a p i t a l t o p u r c h a s e t h e f e r t i l i z e r . T h e a v e r a g e s i z e o f a c o n s i g n m e n t f o r a s m a l l r e t a i l e r i n t h e p o p u l a t i o n w a s 2 0 b a g s , a n d f o r a l a r g e r e t a i l e r i t w a s 2 0 0 b a g s . T h e r e f o r e , t h e i n i t i a l i n v e s t m e n t r e q u i r e m e n t r a n g e d b e t w e e n K s h s 3 0 , 7 2 0 ( U S S 4 0 0 ) f o r 2 0 5 0 k g b a g s t o K s h s 3 0 7 , 2 0 0 ( U S S 4 , 1 5 1 ) f o r 2 0 0 5 0 k g b a g s . G i v e n t h i s r e l a t i v e l y m o d e s t m i n i m u m c a p i t a l r e q u i r e m e n t , t h e fi n a n c i a l c o n s t r a i n t d i d n o t p o s e a b a r r i e r t o e n t r y t o t h e r e t a i l m a r k e t . 1 9 6 I n s u m m a r y , a l t h o u g h t h e r e i s e v i d e n c e o f m a r k e t c o n c e n t r a t i o n a t t h e r e t a i l l e v e l , b a r r i e r s t o e n t r y a r e l o w t o n o n e x i s t e n t a n d h e n c e i t i s h y p o t h e s i z e d t h a t t h e t h r e a t o f e n t r y m a d e t h i s m a r k e t c o m p e t i t i v e 8 . 3 . C o n d u c t T h i s s e c t i o n e x a m i n e s t h e f o l l o w i n g e l e m e n t s o f c o o r d i n a t i o n t o d e s c r i b e r e t a i l m a r k e t c o n d u c t : s o u r c e s o f i n f o r m a t i o n a n d t h e p r o c e s s o f p r i c e d i s c o v e r y ; fi n a n c i n g o f f e r t i l i z e r t r a n s a c t i o n s ; a n d i n t r a - a n d i n t e r - s t a g e c o o p e r a t i o n a n d c o n fl i c t . 8 . 3 . 1 . P r i c e d i s c o v e r y R e t a i l e r s w e r e a s k e d a s e r i e s o f q u e s t i o n s r e g a r d i n g h o w t h e y s e t t h e i r b u y i n g a n d s e l l i n g p r i c e s i n o r d e r t o o b t a i n s o m e i n s i g h t s a s t o t h e p r i c e d i s c o v e r y t e c h n i q u e s t h e y e m p l o y e d i n 1 9 9 9 . B y a n d l a r g e r e t a i l e r s a c c e p t e d t h e b u y i n g p r i c e s e t b y s u p p l i e r s ; r e t a i l e r s r e p o r t e d t h a t b u y i n g p r i c e s w e r e s e t a c c o r d i n g t o t h e p r e v a i l i n g m a r k e t p r i c e a n d m a r k e t s u p p l y a n d d e m a n d c o n d i t i o n s . B u y i n g p r i c e s t e n d e d t o b e fi x e d d u r i n g t h e p e r i o d o f p e a k d e m a n d a n d n e g o t i a b l e d u r i n g t h e o f f - p e a k p e r i o d . S i m i l a r l y , t h e m a j o r i t y o f r e t a i l e r s c l a i m e d t h a t t h e y w e r e p r i c e - t a k e r s . O n l y 1 3 o f t h e 4 7 r e t a i l e r s i n t h e p o p u l a t i o n u s e d c o s t - m a r k - u p p r i c i n g t o s e t t h e i r s e l l i n g p r i c e . H e n c e , u n l i k e w h o l e s a l e r s , r e t a i l e r s l a c k e d t h e fl e x i b i l i t y t o s e t t h e i r p r i c e s a t a l e v e l t h a t w o u l d a l w a y s a l l o w t h e m t o m a k e a n o r m a l r e t u r n o n t h e i r t r a d i n g a c t i v i t i e s a n d r e i n v e s t i n t h e i r o p e r a t i o n s . F o r e x a m p l e , a w h o l e s a l e r w h o p u r c h a s e d a t o r n b a g o f f e r t i l i z e r a n d c h o s e t o r e p a i r t h e b a g a n d r e s e l l i t a t a d i s c o u n t m a y h a v e b e e n a b l e t o a d j u s t t h e m a r g i n o n t h e 1 9 7 n o n - d e f e c t i v e b a g s t o c o m p e n s a t e f o r t h i s l o s s . H o w e v e r , a r e t a i l e r i n a s i m i l a r s i t u a t i o n w o u l d h a v e h a d t o a b s o r b t h e l o s s . 8 . 3 . 2 . N o n - P r i c e C o m p e t i t i v e S t r a t e g i e s 8 . 3 . 2 . 1 . S e l l i n g F e r t i l i z e r o n C r e d i t S e l l i n g f e r t i l i z e r o n c r e d i t w a s a c o m p e t i t i v e s t r a t e g y e m p l o y e d b y 1 7 o f t h e 4 7 r e t a i l e r s i n t h e p o p u l a t i o n . T h e n u m b e r o f r e c i p i e n t s p e r r e t a i l e r v a r i e d f r o m t w o t o 1 0 o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n . T h e a m o u n t o f f e r t i l i z e r s o l d o n c r e d i t v a r i e d f r o m 2 0 t o 3 0 5 0 k g b a g s p e r t r a d e r , w h i c h i s s m a l l w h e n c o m p a r e d w i t h t h e a v e r a g e n u m b e r o f b a g s p u r c h a s e d b y t h e s e t r a d e r s o v e r t h e s e a s o n ( 2 , 4 8 0 b a g s ) . T h e d u r a t i o n o f t h e l o a n s v a r i e d f r o m o n e t o t h r e e m o n t h s . A l l o f t h e r e t a i l e r s r e q u i r e d a d o w n p a y m e n t e q u a l t o 5 0 p e r c e n t o f t h e v a l u e o f t h e l o a n . A t t h e t i m e o f t h e i n t e r v i e w s , t e n o f t h e r e t a i l e r s h a d b e e n r e p a i d i n fi l l ] a n d f o u r h a d b e e n p a r t i a l l y r e p a i d . T h e s e r e s u l t s i m p l y t h a t t h e c r i t e r i a t h e s e t r a d e r s a p p l i e d t o g a u g e t h e c r e d i t r i s k o f a c u s t o m e r w e r e e f f e c t i v e . T h e s e c r i t e r i a i n c l u d e d j o b s e c u r i t y o f t h e c u s t o m e r , s u c h a s t e a c h i n g o r g o v e r n m e n t e m p l o y m e n t ; f r e q u e n c y o f p a t r o n i z a t i o n a t t h e i r s t o r e f o r f e r t i l i z e r a n d o t h e r i t e m s ; a n d w h e t h e r t h e p e r s o n w a s k n o w n t o t h e m p e r s o n a l l y , w a s a n e i g h b o r , o r w h e t h e r t h e t r a d e r k n e w w h e r e t h e y l i v e d . R e t a i l e r s ’ r e a s o n s f o r s e l l i n g f e r t i l i z e r o n c r e d i t i n c l u d e d t o a t t r a c t a n d r e t a i n c u s t o m e r s a n d h e n c e c o u n t e r c o m p e t i t i o n , t o a s s i s t c u s t o m e r s w h o r e a l l y n e e d c r e d i t , a n d t o m a i n t a i n g o o d t r a d i n g r e l a t i o n s h i p s w i t h c u s t o m e r s . T w o r e t a i l e r s s a i d t h e y s o l d 1 9 8 f e r t i l i z e r o n c r e d i t b e c a u s e i t i m p r o v e d r e l a t i o n s h i p s w i t h f a r m e r s , t h u s i n c r e a s i n g t h e l i k e l i h o o d t h a t t h e f a r m e r w o u l d s e l l t h e i r g r a i n t o t h e m a t h a r v e s t t i m e . 7 5 8 . 3 . 3 . I n t e r - s t a g e C o o p e r a t i o n a n d C o n f l i c t P u r c h a s i n g b e h a v i o r i n t h e r e t a i l m a r k e t w a s c h a r a c t e r i z e d b y a h i g h n u m b e r a n d fi e q u e n c y o f s m a l l t r a n s a c t i o n s . T h e d a t a i l l u s t r a t e t h a t t h e q u a n t i t i e s p u r c h a s e d p e r c o n s i g n m e n t b y r e t a i l e r s w e r e s m a l l r e l a t i v e t o t o t a l q u a n t i t i e s p u r c h a s e d o v e r a s e a s o n , s o t h e r e w a s a h i g h n u m b e r o f t r a n s a c t i o n s p e r t r a d i n g s e a s o n . F o r e x a m p l e , w h e r e a s t h e c o n s i g n m e n t s i z e f o r a l a r g e - r e t a i l e r r a n g e d f r o m 1 t o 2 0 0 b a g s , t h i s t r a d e r p u r c h a s e d 2 , 0 0 0 b a g s o v e r t h e w h o l e t r a d i n g s e a s o n . S i m i l a r l y , a s m a l l r e t a i l e r ’ s c o n s i g n m e n t s r a n g e d i n s i z e f r o m 1 t o 2 0 b a g s , w h e r e a s t h e a v e r a g e o f n u m b e r o f b a g s p u r c h a s e d b y t h i s t r a d e r o v e r a s e a s o n w a s 1 , 2 0 0 . T h i s p u r c h a s i n g b e h a v i o r w a s a r e fl e c t i o n o f b o t h t h e e f f i c i e n t t r a n s p o r t a t i o n s y s t e m w h i c h e n a b l e r e t a i l e r s t o r e l y o n t r a n s p o r t a t i o n r a t h e r t h a n t h e s t o r a g e fi r n c t i o n t o e n s u r e s u p p l i e s , a n d t h e l o w u s e o f c r e d i t a t t h e r e t a i l l e v e l . T h e r e w e r e n u m e r o u s t r a n s p o r t e r s c o n s t a n t l y o p e r a t i n g b e t w e e n t h e t o w n s i n W e s t e r n K e n y a , a n d t h e r e w a s a v a r i e t y o f m o d e s o f t r a n s p o r t ( s m a l l t r u c k o r c a n t e r , p i c k - u p , m a t a t u ) . T h i s r e g u l a r a v a i l a b i l i t y o f t r a n s p o r t a n d v a r i e t y o f m o d e s e n a b l e d r e t a i l e r s t o r e l y o n l o c a l s o u r c e s o f s u p p l y a s w e l l a s 7 " T h e m a j o r i t y o f r e t a i l e r s d i d n o t s e l l f e r t i l i z e r o n c r e d i t T h e m a i n r e a s o n c i t e d w a s t h a t i t w a s t o o r i s k y ; i f t h e y n e e d e d t h e m o n e y t o r e s t o c k t h e i r i n v e n t o r y a n d t h e i r d e b t o r d i d n o t h o n o r t h e i r a g r e e m e n t t o r e p a y t h e m o n t i m e , t h e y w o u l d f a c e a s t o c k o u t a n d l o s e s a l e s . S o m e r e t a i l e r s a l s o d i d n o t e x t e n d c r e d i t b e c a u s e t h e y s a i d i t a m o u n t e d t o “ c h a s i n g c u s t o m e r s a w a y " s i n c e i f a f a r m e r h a d a n o u t s t a n d i n g d e b t w i t h a r e t a i l e r , t h e y w o u l d a v o i d t h e m u n t i l t h e y c o u l d p a y o f f t h e d e b t . E i g h t e e n o f t h e 3 0 r e t a i l e r s w h o d i d n o t s e l l f e r t i l i z e r o n c r e d i t i n 1 9 9 9 s a i d i t w a s b e e a u s e t h e y h a d e x t e n d e d c r e d i t i n p r e v i o u s y e a r s a n d t h e c u s t o m e r h a d d e f a u l t e d . 1 9 9 s u p p l i e s f r o m o t h e r t o w n s , a n d t h e g a v e r e t a i l e r s m o r e fl e x i b i l i t y r e g a r d i n g t i m e l y a v a i l a b i l i t y o f f e r t i l i z e r . T h i s e a s e o f o b t a i n i n g s u p p l i e s a t s h o r t n o t i c e m e a n t t h e r e w a s n o n e e d t o e x p a n d s t o r a g e c a p a c i t y a t t h e r e t a i l l e v e l a n d r e t a i l e r s c o u l d s h i f t t h e s t o r a g e fi r n c t i o n a n d t h e a s s o c i a t e d r i s k fi r r t h e r u p t h e s u p p l y c h a i n . T h e h i g h f r e q u e n c y o f s m a l l c o n s i g n m e n t s a t t h e r e t a i l l e v e l w a s a l s o d u e t o t h e l o w l e v e l o f c r e d i t a v a i l a b l e t o fi n a n c e t h e i r p u r c h a s e s . O n l y fi f t e e n o f t h e 4 7 r e t a i l e r s u s e d a c o m b i n a t i o n o f c a s h a n d c r e d i t t o p u r c h a s e f e r t i l i z e r i n 1 9 9 9 . F i v e o b t a i n e d a b a n k o v e r d r a f t f r o m t h e K e n y a C o m m e r c i a l B a n k , s e v e n o b t a i n e d c r e d i t i n k i n d f r o m t h e i r s u p p l i e r , a n d t h r e e p a i d w i t h a p o s t d a t e d c h e c k w i t h a s e v e n d a y g r a c e p e r i o d . N o n e o f t h e m w a s r e q u i r e d t o m a k e a d o w n p a y m e n t o r c h a r g e d i n t e r e s t . 7 6 R e g a r d i n g t h e r e a s o n s g i v e n f o r n o t u s i n g c r e d i t t o fi n a n c e t h e i r f e r t i l i z e r p u r c h a s e s i n 1 9 9 9 , 1 0 o f t h e 3 2 r e t a i l e r s w h o d i d n o t u s e c r e d i t s a i d i t w a s b e c a u s e t h e y t r i e d b u t w e r e u n s u c c e s s fi r l , a n d 1 2 s a i d i t w a s b e c a u s e c r e d i t w a s t o o e x p e n s i v e . T h e r e m a i n d e r g a v e a v a r i e t y o f r e s p o n s e s i n c l u d i n g b e c a u s e t h e y d i d n o t n e e d t o b o r r o w , t h e y d i d n o t w a n t t o b o r r o w , a n d t h e y c o u l d n o t b o r r o w b e c a u s e t h e y a l r e a d y h a d o u t s t a n d i n g d e b t s w i t h t h e i r s u p p l i e r . T h e r e f o r e , t h e m a j o r i t y o f r e t a i l e r s d i d n o t u s e c r e d i t b e c a u s e i t w a s u n a v a i l a b l e o r t o o e x p e n s i v e . R e t a i l e r s r e s p o n d e d b y u s i n g t h e s a m e s e t o f c a p i t a l t o m a k e t h e i r f e r t i l i z e r p u r c h a s e s t h r o u g h o u t t h e s e a s o n w h i c h r e d u c e d t h e s i z e o f t h e i r c o n s i g n m e n t s a n d i n c r e a s e d t h e f r e q u e n c y . I n i t i a l l y , a t r a d e r w o u l d b u y t h e q u a n t i t y o f f e r t i l i z e r t h a t h e r o r h i s c a s h o n h a n d w i l l a l l o w . T h i s w a s n o r m a l l y c a s h ( s ) h e h a d g e n e r a t e d f r o m o t h e r 7 ‘ D a t a o n q u a n t i t y o f f e r t i l i z e r p u r c h a s e d o n c r e d i t b y e a c h t r a d e r d u r i n g t h e 1 9 9 9 t r a d i n g s e a s o n w e r e u n a v a i l a b l e . 2 0 0 b u s i n e s s a c t i v i t i e s . T h e r e t a i l e r w o u l d d e p l e t e t h i s i n v e n t o r y b e f o r e r e t u r n i n g t o p u r c h a s e a n o t h e r c o n s i g n m e n t , s i n c e t h i s w a s o f t e n t h e o n l y s o u r c e o f fi n a n c e ( s ) h e h a d f o r f e r t i l i z e r p u r c h a s e s . A s a r e s u l t , t h e t y p i c a l p u r c h a s i n g f r e q u e n c y f o r r e t a i l e r s i n t h e p o p u l a t i o n w a s o n e t o t h r e e t i m e s a d a y d u r i n g t h e p e a k s e a s o n a n d t w o t o t h r e e t i m e s a w e e k o f f - p e a k . " T h u s r e t a i l e r s u s e d t h i s p u r c h a s i n g s t r a t e g y t o a c c e l e r a t e t h e m o v e m e n t o f f e r t i l i z e r t o t h e f a r m - g a t e a n d h e n c e a d d t o p l a c e a n d t i m e u t i l i t y . G i v e n r e t a i l e r s p r e f e r e n c e f o r t r a n s p o r t a t i o n o v e r s t o r a g e , i t i s p o s s i b l e t h a t i n c r e a s e d a c c e s s t o c r e d i t w o u l d n o t r e d u c e t h e n u m b e r o f t r a n s a c t i o n s b u t i n s t e a d i n c r e a s e c o n s i g n m e n t s i z e a n d p o s s i b l y r e d u c e u n i t c o s t s w h i c h c o u l d r e s u l t i n s a v i n g s f o r f a r m e r s . T h e r e w a s e v i d e n c e o f i n t e r - s t a g e c o n t r a c t u a l a r r a n g e m e n t s t h a t i m p r o v e d c o o r d i n a t i o n a n d r e d u c e d t r a n s a c t i o n c o s t s i n t h e r e t a i l m a r k e t . A l l o f t h e r e t a i l e r s i n t h e p o p u l a t i o n h a d a m a i n s u p p l i e r t h e y p r e f e r r e d t o p u r c h a s e f r o m t h r o u g h o u t t h e t r a d i n g s e a s o n f o r r e a s o n s t h a t w e r e s i m i l a r t o t h o s e g i v e n f o r w h o l e s a l e r s ( c o n v e n i e n c e ; i t e n a b l e d t h e m t o b e n e fi t f r o m i n t e r e s t - fl e e c r e d i t i n k i n d w h i c h b e c a m e a v a i l a b l e o n t h e s t r e n g t h o f t h e i r b u s i n e s s p a r t n e r s h i p ; i t r e d u c e d t h e l i k e l i h o o d o f m i s s e d s a l e s d u e t o s t o c k o u t s ; a n d i t r e d u c e d t h e t r a n s a c t i o n s c o s t s a r i s i n g f r o m s e a r c h c o s t s a n d u n c e r t a i n t y r e g a r d i n g q u a n t i t y ) . H o w e v e r , u n l i k e t h e w h o l e s a l e m a r k e t , i t i s u n l i k e l y t h a t t h e s e t r a d e r r e l a t i o n s h i p s f o r m e d a b a r r i e r t o e n t r y s i n c e t h e a m o u n t o f c a p i t a l r e q u i r e d t o e n t e r t h e r e t a i l m a r k e t w a s s m a l l . H o w e v e r , i t m a y h a v e r e d u c e d t h e n u m b e r o f l a r g e r e t a i l e r s . T 7 F o r w h o l e s a l e r s i n t h e p o p u l a t i o n , t h e p u r c h a s i n g f r e q u e n c y w a s t w o t o t h r e e t i m e s a w e e k d u r i n g t h e p e a k s e a s o n , a n d e v e r y w e e k d u r i n g t h e o f f - p e a k s e a s o n 2 0 1 H o w e v e r , i n s o m e i n s t a n c e s t h e s e e x c l u s i v e s u p p l i e r - r e t a i l e r r e l a t i o n s h i p s r e d u c e d t h e p o s s i b i l i t i e s f o r p r e f e r e n c e a r t i c u l a t i o n b y c o n s u m e r s . R e t a i l e r s r e p o r t e d t h a t s o m e t i m e s t h e i r s u p p l i e r w o u l d c a l l a n d o fl ‘ e r t o d e l i v e r f e r t i l i z e r s i n c e t h e i r t r u c k w a s m a k i n g a t r i p t h a t w a y a n y w a y . E v e n i f t h e r e t a i l e r ’ s i n v e n t o r y w a s n o t l o w , a n d w i t h o u t a s s e s s i n g w h e t h e r t h e t y p e o f f e r t i l i z e r t h e s u p p l i e r w a s s e n d i n g w a s t h e f a s t e s t m o v i n g f e r t i l i z e r a t t h e t i m e o r e v e n w h e t h e r t h e y c o u l d l o c a t e s u fi i c i e n t e x t r a s t o r a g e , t h e r e t a i l e r s w o u l d a g r e e b e c a u s e t h e y d i d n ’ t w a n t t o r i s k l o s i n g t h e i r s u p p l i e r w h o o f f e r e d c r e d i t t e r m s , d i s c o u n t s a n d d e l i v e r y , b y r e f u s i n g t o a c c e p t t h e f e r t i l i z e r c o n s i g n m e n t . T h i s t r a d e r c o n d u c t c o n t r a d i c t s o n e o f t h e a s s u m p t i o n s o f t h e s u b s e c t o r a n a l y t i c a l a p p r o a c h , t h a t i s , t h a t t h e s u b s e c t o r i s d e m a n d - d r i v e n . I n s t e a d , t h i s i s a c a s e o f s u p p l y d r i v i n g d e m a n d . T h i s c o n d u c t c a n h a v e b o t h n e g a t i v e a n d p o s i t i v e c o n s e q u e n c e s . I f i t h a p p e n s r e g u l a r l y e n o u g h t h a t r e t a i l e r s b e c o m e o v e r s t o c k e d o r b e c o m e s t u c k w i t h a s l o w - m o v i n g b r a n d o r f e r t i l i z e r t y p e , t h e y m a y b e c o m p e l l e d t o s e l l t h e f e r t i l i z e r a t a l o w e r p r i c e t o m o v e t h e p r o d u c t a n d l o s e m o n e y . O n t h e o t h e r h a n d , t h e u n p l a n n e d d e l i v e r i e s w i l l b o o s t l o c a l s u p p l i e s , t h e r e b y l o w e r i n g p r i c e a n d r a i s i n g r e a l i n c o m e s t o f a r m e r s . T h e o u t c o m e d e p e n d s o n w h i c h e f f e c t p r e v a i l s . A s w a s t h e c a s e w i t h w h o l e s a l e r s , l a r g e r e t a i l e r s u s e d f o r w a r d b u y i n g c o n t r a c t s t o p u r c h a s e t h e i r f e r t i l i z e r . I n a l l c a s e s , t h e fi n a l p r i c e p a i d u n d e r t h e f o r w a r d b u y i n g c o n t r a c t s w a s t h e s a m e a s t h e o n e o r i g i n a l l y a g r e e d u p o n , m e a n i n g t h a t s u p p l i e r s h o n o r e d t h e v e r b a l o r w r i t t e n c o n t r a c t s . I n c o n t r a s t , s m a l l r e t a i l e r s s a i d t h e b u y i n g p r i c e w a s s e t a c c o r d i n g t o t h e p r e v a i l i n g m a r k e t p r i c e , a n d t h e y s e t t h e p r i c e , t o o k p o s s e s s i o n o f t h e g o o d a n d p a i d f o r t h e f e r t i l i z e r a t t h e s a m e t i m e . T h e r e f o r e , t h e r e w a s e v i d e n c e i n t h e 2 0 2 r a 1 t r e t a i l m a r k e t o f i n s t i t u t i o n a l a r r a n g e m e n t s t h a t r e d u c e d t h e t r a n s a c t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h m o v i n g t h e c o m m o d i t y t o t h e f a r m g a t e a n d a d d e d t i m e u t i l i t y . A p o t e n t i a l s o u r c e o f c o n fl i c t b e t w e e n r e t a i l e r s a n d t h e i r s u p p l i e r s w a s i n f o r m a t i o n a s y m m e t r y . A l t h o u g h a c c e s s t o m a r k e t i n f o r m a t i o n w a s n o t a b a r r i e r t o e n t r y , o n c e a t r a d e r h a d e n t e r e d t h e r e t a i l m a r k e t t h e y m a y h a v e b e e n a t a d i s a d v a n t a g e v i s - a - v i s t h e i r s u p p l i e r s . ‘ I n t h e a b s e n c e o f a f o r m a l m a r k e t i n f o r m a t i o n s y s t e m , t e l e p h o n e s b e c o m e a n i n d i s p e n s a b l e 1 a n d f a s t m e d i u m b y w h i c h t o o b t a i n m a r k e t i n f o r m a t i o n , p a r t i c u l a r l y a b o u t c o n d i t i o n s i n d i s t a n t m a r k e t s . A l l t h e w h o l e s a l e r s a n d i m p o r t e r s h a d t e l e p h o n e s o n t h e i r p r e m i s e s , a n d a c c e s s t o e m a i l a n d f a x m a c h i n e s o n t h e i r p r e m i s e s o r n e a r b y . M o r e o v e r , n o t o n l y d i d t h e y h a v e t h e m e a n s b y w h i c h t o c o n t a c t p e o p l e , i m p o r t e r s a n d w h o l e s a l e r s a l s o h a d a g e n t s a n d / o r c o n t a c t s i n d i s t a n t m a r k e t s w h o p r o v i d e d t h e m w i t h i n f o r m a t i o n a b o u t f e r t i l i z e r p r i c e s a n d d e m a n d c o n d i t i o n s . T h e y c o u l d a l s o s e n d e m p l o y e e s t o p o s e a s c u s t o m e r s a n d c o l l e c t p r i c e s . I n c o n t r a s t , r e t a i l e r s d i d n o t h a v e t h e s a m e l e v e l o f r e s o u r c e s a t t h e i r d i s p o s a l . T h e y u s u a l l y o p e r a t e d t h e i r s t o r e s t h e m s e l v e s w i t h o n e o r t w o p e r m a n e n t e m p l o y e e s p l u s c a s u a l l a b o r e r s d u r i n g t h e p e a k s e a s o n , a n d t h e o p p o r t u n i t y c o s t o f u s i n g t h e i r p e r m a n e n t e m p l o y e e s t o c o l l e c t m a r k e t i n f o r m a t i o n w a s t o o h i g h . S e c o n d l y , e i t h e r t h e y d i d n o t h a v e t e l e p h o n e s t o o b t a i n i n f o r m a t i o n a b o u t c o n d i t i o n s i n d i s t a n t m a r k e t s ( o n l y 4 3 p e r c e n t o f t h e r e t a i l e r s i n t h e p o p u l a t i o n h a d t e l e p h o n e s o n t h e i r p r e m i s e s ) , o r i f t h e y d i d h a v e t e l e p h o n e s , t h e y m a y n o t h a v e h a d t h e c o n t a c t s i n d i s t a n t m a r k e t s w h o w o u l d b e w i l l i n g a n d a b l e t o g i v e t h e m r e l i a b l e i n f o r m a t i o n . A s a r e s u l t , r e t a i l e r s m a d e p u r c h a s i n g d e c i s i o n s 2 0 3 b a s e d o n , a m o n g o t h e r f a c t o r s , t h e i r g u e s s e s o f c u r r e n t s u p p l y a n d d e m a n d c o n d i t i o n s . T h e s e g u e s s e s w e r e i n t u r n p a r t l y a f u n c t i o n o f p a s t e x p e r i e n c e a n d p a r t l y o f w h a t t h e y m a y h a v e h e a r d f r o m o t h e r t r a d e r s a n d f a r m e r s a s o p p o s e d t o a c t u a l m a r k e t c o n d i t i o n s . T h i s r e s u l t e d i n h i g h t r a n s a c t i o n c o s t s d u e t o p u r c h a s e s i n a n e n v i r o n m e n t o f p o o r ( i n q u a l i t y a n d q u a n t i t y ) i n f o r m a t i o n a b o u t a v a i l a b i l i t y a n d p r i c e s w h i c h r a i s e d t h e p o s s i b i l i t y f o r o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r b y s u p p l i e r s . H o w e v e r , a l t h o u g h t h e e v i d e n c e s u p p o r t s t h e c o n c l u s i o n t h a t r e t a i l e r s h a d l e s s i n f o r m a t i o n t h a n w h o l e s a l e r s a n d i m p o r t e r s a b o u t m a r k e t c o n d i t i o n s , t h e s t u d y c o u l d n o t fi n d e v i d e n c e t h a t t h i s u n e q u a l a c c e s s t o i n f o r m a t i o n w a s r e a l l y d e t r i m e n t a l t o r e t a i l e r s ’ o p e r a t i o n s . F o r e x a m p l e , t h e s t u d y d i d n o t fi n d e v i d e n c e t h a t r e t a i l e r s w i t h n o t e l e p h o n e s b o u g h t f e r t i l i z e r a t h i g h e r b u y i n g p r i c e s t h a n t h e i r c o u n t e r p a r t s w h o h a d t e l e p h o n e s . 8 . 4 . P e r f o r m a n c e 8 . 4 . 1 . E f f i c i e n c y : P r o f i t a n d L o s s A c c o u n t s 8 . 4 . 1 . 1 . R e t a i l e r s : M a r k e t i n g M a r g i n s a n d P e r c e n t N e t R e t u r n s : L a r g e a n d S m a l l R e t a i l e r s . T h e p r o fi t a n d l o s s a c c o u n t f o r t h e l a r g e r e t a i l e r fi r m s i n t h e p o p u l a t i o n f o r w h i c h d a t a w e r e a v a i l a b l e a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 2 0 . A l l o f t h e p r o fi t a b i l i t y m e a s u r e s f o r l a r g e r e t a i l e r s a r e p o s i t i v e i n d i c a t i n g t h a t t h e s e t r a d i n g e n t e r p r i s e s w e r e p r o fi t a b l e i n 1 9 9 9 . T h e r e s u l t s i n d i c a t e t h a t g r o s s p r o fi t p e r b a g r a n g e d f r o m K s h s 5 4 f o r l a r g e r e t a i l e r n u m b e r 3 7 t o K s h s 3 0 7 f o r l a r g e r e t a i l e r n u m b e r 2 2 , a n d n e t p r o fi t p e r b a g r a n g e d f r o m K s h s 2 1 f o r l a r g e r e t a i l e r n u m b e r 6 t o K s h s 2 5 3 f o r l a r g e r e t a i l e r n u m b e r 2 2 . T h e a n n u a l i z e d r a t e s o f 2 0 4 r e t u r n ( w h i c h a r e a r e t u r n t o c a p i t a l , r i s k a n d e n t r e p r e n e u r s h i p ) r a n g e d f r o m 5 p e r c e n t t o 2 8 8 p e r c e n t . 2 0 5 T a b l e 2 0 . P r o f i t a n d L o s s A c c o u n t s f o r L a r g e R e t a i l e r s ( P o p u l a t i o n ) F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 ( A l l f i g u r e s i n K s h u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d ) T R A D E R I # 2 # 3 # 5 # 6 T o t a l P u r c h a s e s ( 5 0 k g b a g s ) 2 0 , 7 4 0 8 3 0 1 , 3 0 0 8 4 0 S a l e s R e v e n u e 2 6 , 9 5 3 , 0 0 0 1 , 1 9 5 , 7 0 0 1 , 6 7 3 , 0 0 0 9 9 4 , 0 0 0 T o t a l P u r c h a s i n g C o s t s 2 2 , 1 4 2 , 0 0 0 1 , 0 7 4 , 2 0 0 1 , 5 8 1 , 0 0 0 9 1 5 , 6 0 0 G r o s s P r o fi t M a r g i n 4 , 8 1 1 , 0 0 0 1 2 1 , 5 0 0 9 2 , 0 0 0 7 8 , 4 0 0 L e s s M a r k e t i n g C o s t s T r a n s p o r t a t i o n C o s t s 9 0 0 , 0 0 0 4 9 , 8 0 0 0 3 3 , 6 0 0 H a n d l i n g c o s t s 8 2 , 9 6 0 3 , 3 2 0 5 , 2 0 0 3 , 3 6 0 R e b a g g i n g C o s t s 2 0 0 , 0 0 0 8 , 3 0 0 1 2 , 0 0 0 8 , 4 0 0 S t o r a g e c o s t s 0 0 O 0 T r a n s i t L o s s e s 2 6 9 , 5 3 0 1 1 , 9 5 7 1 6 , 7 3 0 9 , 9 4 0 A d m i n i s t r a t i o n 1 4 5 , 1 8 0 5 , 8 1 0 9 , 1 0 0 5 , 8 8 0 T o t a l M a r k e t i n g C o s t s 1 , 5 9 7 , 6 7 0 7 9 , 1 8 7 4 3 , 0 3 0 6 1 , 1 8 0 T o t a l C o s t s 2 3 , 7 3 9 , 6 7 0 1 , 1 5 3 , 3 8 7 1 , 6 2 4 , 0 3 0 9 7 6 , 7 8 0 C o s t s / b a g 1 , 1 4 5 1 , 3 9 0 1 , 2 4 9 1 , 1 6 3 N e t P r o fi t 3 , 2 1 3 , 3 3 0 4 2 , 3 1 3 4 8 , 9 7 0 1 7 , 2 2 0 P e r f o r m a n c e M e a s u r e s G r o s s P r o fi t / b a g 2 3 2 1 4 6 7 1 9 3 N e t P r o fi t / b a g 1 5 5 5 1 3 8 2 1 W o r k i n g C a p i t a l ( K s h s ) * 1 2 , 6 6 8 , 6 7 0 4 3 7 , 2 5 4 5 7 0 , 0 3 0 6 7 1 , 5 8 0 R a t e o f R e t u r n ( % ) 2 8 1 3 8 3 R a t e o f R a u m ( K s h s ) 3 5 4 7 2 2 8 5 6 8 4 3 4 5 6 0 2 2 0 1 4 7 A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n ( % ) 5 3 2 3 1 4 5 A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n ( K s h s ) 6 , 7 1 4 , 3 9 5 1 0 0 , 5 6 8 7 9 , 8 0 4 3 3 , 5 7 9 * W o r k i n g c a p i t a l f o r e a c h t r a d e r i s c a l c u l a t e d a s t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t p l u s t o t a l m a r k e t i n g c o s t s . T h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r a n i n d i v i d u a l t r a d e r d e p e n d s o n w h e t h e r t h e t r a d e r u s e d e a p i t a l s i m u l t a n e o u s l y o r s e q u e n t i a l l y t o p u r c h a s e t h e i r f e r t i l i z e r t h r o u g h o u t t h e t r a d i n g s e a s o n . I f a t r a d e r u s e d m o r e t h a n o n e s e t o f c a p i t a l s i m u l t a n e o u s l y ( f r o m d i f f e r e n t s u p p l i e r s ) t o p u r c h a s e t h e i r c o n s i g n m e n t s , t h i s t r a d e r w a s o p e r a t i n g w i t h a l a r g e r c a p i t a l b a s e . T o t a k e t h i s i n t o a c c o u n t , t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r t h i s t r a d e r i s t o t a l p u r c h a s i n g c o s t d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g n m e n t s t i m e s t h e n u m b e r o f s u p p l i e r s . I f a t r a d e r o n l y u s e d o n e s e t o f c a p i t a l a t a n y g i v e n t i m e d u r i n g t h e t r a d i n g s e a s o n t o p u r c h a s e h e r o r h i s c o n s i g n m e n t s , t h i s t r a d e r w a s o p e r a t i n g w i t h a s m a l l e r c a p i t a l b a s e . H e n c e , t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r t h i s t r a d e r i s t o t a l p u r c h a s i n g c o s t s d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g n m e n t s . S o u r c e : 1 9 9 9 F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y 2 0 6 T a b l e 2 0 . P r o f i t a n d L o s s A c c o u n t s f o r L a r g e R e t a i l e r ( P o p u l a t i o n ) , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 ( c o n t . d ) ( A l l f i g u r e s i n K s h u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d ) T R A D E R I D # 1 9 # 2 0 # 2 1 # 2 2 T o t a l P u r c h a s e s ( 5 0 k g b a g s ) 5 5 0 4 0 3 4 , 4 0 0 1 , 5 0 0 S a l e s R e v e n u e 6 8 7 , 5 0 0 3 4 8 , 3 8 0 . 5 , 3 9 0 , 0 0 0 2 , 1 4 6 , 5 1 5 T o t a l P u r c h a s i n g C o s t s 6 4 4 , 0 0 0 3 1 5 , 1 6 0 4 , 9 6 2 , 0 0 0 1 , 6 8 5 , 9 2 5 G r o s s P r o fi t M a r g i n 4 3 , 5 0 0 3 3 , 2 2 0 4 2 8 , 0 0 0 4 6 0 , 5 9 0 L e s s M a r k e t i n g C o s t s T r a n s p o r t a t i o n C o s t s 1 1 , 0 0 0 8 , 0 6 0 8 8 , 0 0 0 3 0 , 0 0 0 H a n d l i n g c o s t s 2 , 2 0 0 1 , 6 1 2 1 7 , 6 0 0 6 , 0 0 0 R e b a g g i n g C o s t s 4 , 5 0 0 3 , 1 2 0 3 4 , 0 0 0 1 3 , 1 0 0 S t o r a g e c o s t s 0 0 0 0 T r a n s i t L o s s e s 6 , 8 7 5 3 , 4 4 8 5 3 , 3 0 0 2 1 , 4 6 5 A d m i n i s t r a t i o n 3 , 8 5 0 2 , 8 2 1 3 0 , 8 0 0 1 0 , 5 0 0 T o t a l M a r k e t i n g C o s t s 2 8 , 4 2 5 1 9 , 0 6 1 2 2 3 , 7 0 0 8 1 , 0 6 5 T o t a l C o s t s 6 7 2 , 4 2 5 3 3 4 , 2 2 1 5 , 1 8 5 , 7 0 0 1 , 7 6 6 , 9 9 0 C o s t s / b a g 1 , 2 2 3 8 2 9 1 , 1 7 9 1 , 1 7 8 N e t P r o fi t 1 5 , 0 7 5 1 4 , 1 5 9 2 0 4 , 3 0 0 3 7 9 , 5 2 5 P e r f o r m a n c e M e a s u r e s G r o s s P r o fi t / b a g 7 9 8 2 9 7 3 0 7 N e t P r o fi t / b a g 2 7 3 5 4 6 2 5 3 W o r k i n g C a p i t a l ( K s h s ) " ' 1 5 7 , 2 2 5 4 3 , 3 0 4 1 , 4 6 4 , 2 0 0 3 4 4 , 4 9 1 R a t e o f R e t u r n ( % ) 1 3 6 3 1 7 1 4 6 R a t e o f R e t u r n ( K s h s ) 2 0 4 3 9 2 7 2 8 2 2 4 8 9 1 4 5 0 2 9 5 7 A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n ( % ) 2 3 1 3 1 3 1 3 6 6 A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n ( K s h s ) 3 6 , 1 6 2 5 6 , 7 2 8 4 5 3 , 9 0 2 1 , 2 6 0 , 8 3 6 * W o r k i n g c a p i t a l f o r e a c h t r a d e r i s c a l c u l a t e d a s t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t p l u s t o t a l m a r k e t i n g c o s t s . T h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r a n i n d i v i d u a l t r a d e r d e p e n d s o n w h e t h e r t h e t r a d e r u s e d c a p i t a l s i m u l t a n e o u s l y o r s e q u e n t i a l l y t o p u r c h a s e t h e i r f e r t i l i z e r t h r o u g h o u t t h e t r a d i n g s e a s o n I f a t r a d e r u s e d m o r e t h a n o n e s e t o f c a p i t a l s i m u l t a n e o u s l y ( f r o m d i f f e r e n t s u p p l i e r s ) t o p u r c h a s e t h e i r c o n s i g n m e n t s , t h i s t r a d e r w a s o p e r a t i n g w i t h a l a r g e r c a p i t a l b a s e . T o t a k e t h i s i n t o a c c o u n t , t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r t h i s t r a d e r i s t o t a l p u r c h a s i n g c o s t d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g n m e n t s t i m e s t h e n u m b e r o f s u p p l i e r s . I f a t r a d e r o n l y u s e d o n e s e t o f c a p i t a l a t a n y g i v e n t i m e d u r i n g t h e t r a d i n g s e a s o n t o p u r c h a s e h e r o r h i s c o n s i g n m e n t s , t h i s t r a d e r w a s o p e r a t i n g w i t h a s m a l l e r c a p i t a l b a s e . H e n c e , t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r t h i s t r a d e r i s t o t a l p u r c h a s i n g c o s t s d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g n m e n t s . S o u r c e : 1 9 9 9 F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y 2 0 7 T a b l e 2 0 . P r o f i t a n d L o s s A c c o u n t s f o r L a r g e R e t a i l e r s ( P o p u l a t i o n ) , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 ( c o n t . d ) ( A l l f i g u r e s i n K s h u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d ) T R A D E R I D # 2 3 # 2 7 # 2 8 # 2 9 T o t a l P u r c h a s e s ( 5 0 k g b a g s ) 3 0 0 7 , 4 7 0 1 , 0 0 0 5 2 0 S a l e s R e v e n u e 4 0 3 , 8 2 0 9 , 2 7 8 , 4 7 0 1 , 1 8 0 , 0 0 0 6 3 1 , 4 5 0 T o t a l P u r c h a s i n g C o s t s 3 4 3 , 1 6 0 8 , 2 1 2 , 9 9 0 1 , 0 5 0 , 0 0 0 5 5 8 , 5 5 0 G r o s s M a r g i n 6 0 , 6 6 0 1 , 0 6 5 , 4 8 0 1 3 0 , 0 0 0 7 2 , 9 0 0 L - L e s s M a r k e t i n g C o s t s T r a n s p o r t a t i o n C o s t s 0 3 7 3 , 5 0 0 5 0 , 0 0 0 2 6 , 0 0 0 , H a n d l i n g c o s t s 1 , 2 0 0 2 9 , 8 8 0 4 , 0 0 0 2 , 0 8 0 I . 1 R e b a g g i n g C o s t s 2 , 7 4 0 7 3 , 2 9 0 1 0 , 0 0 0 4 , 3 5 0 L S t o r a g e c o s t s 0 0 0 0 " T r a n s i t L o s s e s 4 , 0 3 8 9 2 , 7 8 5 1 1 , 8 0 0 6 , 3 1 5 A d m i n s t r a t i o n 2 , 1 0 0 5 2 , 2 9 0 7 , 0 0 0 3 , 6 4 0 T o t a l M a r k e t i n g C o s t s 1 0 , 0 7 8 6 2 1 , 7 4 5 8 2 , 8 0 0 4 2 , 3 8 5 T o t a l C o s t s 3 5 3 , 2 3 8 8 , 8 3 4 , 7 3 5 1 , 1 3 2 , 8 0 0 6 0 0 , 9 3 5 C o s t s / b a g 1 , 1 7 7 1 , 1 8 3 1 , 1 3 3 1 , 1 5 6 N e t M a r g i n 5 0 , 5 8 2 4 4 3 , 7 3 5 4 7 , 2 0 0 3 0 , 5 1 5 P e r f o r m a n c e M e a s u r e s G r o s s P r o fi t / b a g 2 0 2 1 4 3 1 3 0 1 4 0 N e t P r o fi t / b a g 1 6 9 5 9 4 7 5 9 W o r k i n g C a p i t a l ( K s h s ) * 4 6 , 8 4 5 2 , 2 6 4 , 3 4 3 1 , 1 3 2 , 8 0 0 9 3 , 1 6 2 R a t e o f R e t u r n ( % ) 1 2 1 2 8 5 6 4 R a t e o f R e t u r n ( K s h s ) 5 6 , 6 8 3 6 3 4 , 0 1 6 5 6 , 6 4 0 5 9 , 6 2 4 A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n ( % ) 2 8 8 5 3 9 1 3 3 A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n ( K s h s ) 1 3 4 , 9 1 4 1 , 2 0 0 , 1 0 2 1 0 1 , 9 5 2 1 2 3 , 9 0 5 * W o r k i n g c a p i t a l f o r e a c h t r a d e r i s c a l c u l a t e d a s t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t p l u s t o t a l m a r k e t i n g c o s t s . T h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r a n i n d i v i d u a l t r a d e r d e p e n d s o n w h e t h e r t h e t r a d e r u s e d c a p i t a l s i m u l t a n e o u s l y o r s e q u e n t i a l l y t o p u r c h a s e t h e i r f e r t i l i z e r t h r o u g h o u t t h e t r a d i n g s e a s o n . I f a t r a d e r u s e d m o r e t h a n o n e s e t o f c a p i t a l s i m u l t a n e o u s l y ( fi p m d i f f e r e n t s u p p l i e r s ) t o p u r c h a s e t h e i r c o n s i g n m e n t s , t h i s t r a d e r w a s o p e r a t i n g w i t h a l a r g e r c a p i t a l b a s e . T o t a k e t h i s i n t o a c c o u n t , t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r t h i s t r a d e r i s t o t a l p u r c h a s i n g c o s t d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g n m e n t s t i m e s t h e n u m b e r o f s u p p l i e r s . I f a t r a d e r o n l y u s e d o n e s e t o f c a p i t a l a t a n y g i v e n t i m e d u r i n g t h e t r a d i n g s e a s o n t o p u r c h a s e h e r o r h i s c o n s i g n m e n t s , t h i s t r a d e r w a s o p e r a t i n g w i t h a s m a l l e r c a p i t a l b a s e . H e n c e , t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r t h i s t r a d e r i s t o t a l p u r c h a s i n g c o s t s d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g n m e n t s . S o u r c e : 1 9 9 9 F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y 2 0 8 T a b l e 2 0 . P r o f i t a n d L o s s A c c o u n t s f o r L a r g e R e t a i l e r s ( P o p u l a t i o n ) , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 ( c o n t . d ) ( A l l f i g u r e s i n K s h u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d ) T R A D E R I # 3 5 # 3 7 # 4 0 # 5 9 T o t a l P u r c h a s e s ( 5 0 k g b a g s ) 3 , 1 0 0 3 , 6 2 3 1 , 9 9 2 2 4 , 0 0 0 S a l e s R e v e n u e 3 , 8 5 9 , 0 0 0 3 , 2 0 1 , 4 3 0 2 , 3 9 6 , 6 2 0 3 2 , 0 9 0 , 0 0 0 T o t a l P u r c h a s i n g C o s t s 3 , 5 7 7 , 0 0 0 3 , 0 0 6 , 4 2 0 2 , 1 5 0 , 7 0 0 2 7 , 8 3 0 , 0 0 0 G r o s s M a r g i n 2 8 2 , 0 0 0 1 9 5 , 0 1 0 2 4 5 , 9 2 0 4 , 2 6 0 , 0 0 0 L e s s M a r k e t i n g C o s t s T r a n s p o r t a t i o n C o s t s 0 0 4 4 , 5 4 0 1 , 4 4 0 , 0 0 0 H a n d l i n g c o s t s 1 2 , 4 0 0 1 4 , 4 9 2 7 , 9 6 8 9 6 , 0 0 0 R e b a g g i n g C o s t s 2 5 , 0 0 0 2 3 , 3 7 0 1 8 , 9 2 0 2 4 0 , 0 0 0 S t o r a g e c o s t s 0 0 0 0 T r a n s i t L o s s e s 3 7 , 9 9 0 3 1 , 5 6 7 2 3 , 5 8 3 3 2 0 , 9 0 0 A d m i n s t r a t i o n 2 1 , 7 0 0 2 5 , 3 6 1 1 3 , 9 4 4 1 6 8 , 0 0 0 T o t a l M a r k e t i n g C o s t s 9 7 , 0 9 0 9 4 , 7 9 0 1 0 8 , 9 5 5 2 , 2 6 4 , 9 0 0 T o t a l C o s t s 3 , 6 7 4 , 0 9 0 3 , 1 0 1 , 2 1 0 2 , 2 5 9 , 6 5 5 3 0 , 0 9 4 , 9 0 0 C o s t s / b a g 1 , 1 8 5 8 5 6 1 , 1 3 4 1 , 2 5 4 N e t M a r g i n 1 8 4 , 9 1 0 1 0 0 , 2 2 0 1 3 6 , 9 6 5 1 , 9 9 5 , 1 0 0 P e r f o r m a n c e M e a s u r e s G r o s s P r o fi t / b a g 9 1 5 4 1 2 3 1 7 8 N e t P r o fi t / b a g 6 0 2 8 6 9 8 3 W o r k i n g C a p i t a l ( K s h s ) * 9 9 1 , 3 4 0 5 9 5 , 8 6 0 3 6 7 , 0 3 9 1 3 , 3 9 6 , 9 0 0 R a t e o f R e t u r n ( % ) , 1 6 1 4 6 9 1 9 R a t e o f R e t u r n ( K s h s ) 1 5 8 , 6 1 4 8 3 , 4 2 0 2 5 3 , 2 5 7 2 , 5 4 5 , 4 1 1 A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n ( % ) 2 9 2 5 1 4 5 3 5 A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n ( K s h s ) 2 8 7 , 4 8 9 1 4 8 , 9 6 5 5 3 2 , 2 0 7 4 , 6 8 8 , 9 1 5 * W o r k i n g c a p i t a l f o r e a c h t r a d e r i s c a l c u l a t e d a s t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t p l u s t o t a l m a r k e t i n g c o s t s . T h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r a n i n d i v i d u a l t r a d e r d e p e n d s o n w h e t h e r t h e t r a d e r u s e d c a p i t a l s i m u l t a n e o u s l y o r s e q u e n t i a l l y t o p u r c h a s e t h e i r f e r t i l i z e r t h r o u g h o u t t h e t r a d i n g s e a s o n I f a t r a d e r u s e d m o r e t h a n o n e s e t o f e a p i t a l s i m u l t a n e o u s l y ( f r o m d i f f e r e n t s u p p l i e r s ) t o p u r c h a s e t h e i r c o n s i g n m e n t s , t h i s t r a d e r w a s o p e r a t i n g w i t h a l a r g e r c a p i t a l b a s e . T o t a k e t h i s i n t o a c c o u n t , t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r t h i s t r a d e r i s t o t a l p u r c h a s i n g c o s t d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g r u n e n t s t i m e s t h e n u m b e r o f s u p p l i e r s . I f a t r a d e r o n l y u s e d o n e s e t o f c a p i t a l a t a n y g i v e n t i m e d u r i n g t h e t r a d i n g s e a s o n t o p u r c h a s e h e r o r h i s c o n s i g n m e n t s , t h i s t r a d e r w a s o p e r a t i n g w i t h a s m a l l e r c a p i t a l b a s e . H e n c e , t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r t h i s t r a d e r i s t o t a l p u r c h a s i n g c o s t s d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g n m e n t s . S o u r c e : 1 9 9 9 F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y 2 0 9 ' r r I I ' T h e p r o fi t a n d l o s s a c c o u n t f o r t h e s m a l l r e t a i l e r fi r m s i n t h e p o p u l a t i o n f o r w h i c h d a t a w e r e a v a i l a b l e a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 2 1 . T h e r e s u l t s i n d i c a t e t h a t g r o s s p r o fi t p e r b a g r a n g e d f r o m K s h s 5 8 f o r s m a l l r e t a i l e r n u m b e r 6 0 t o K s h s 1 5 1 f o r n u m b e r f o u r , a n d n e t p r o fi t p e r b a g r a n g e d f r o m - K s h s 8 f o r r e t a i l e r n u m b e r 1 3 t o + K s h s 9 9 f o r n u m b e r 4 3 . T h e n e t p r o fi t p e r b a g f o r a l l b u t t w o o f t h e s m a l l r e t a i l e r s i n t h e p o p u l a t i o n w e r e p o s i t i v e i n 1 9 9 9 . T h e a n n u a l i z e d r a t e s o f r e t u r n - 1 0 p e r c e n t t o 8 1 1 p e r c e n t . 2 1 0 T a b l e 2 1 . P r o f i t a n d L o s s A c c o u n t s f o r S m a l l R e t a i l e r s ( P o p u l a t i o n ) , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 . ( A l l f i g u r e s i n K s h u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d ) T R A D E R I # 4 # 7 # 1 3 # 2 4 # 2 5 T o t a l P u r c h a s e s ( 5 0 k g b a g s ) 1 , 2 0 0 6 2 5 2 0 0 4 0 0 8 9 3 S a l e s R e v e n u e 1 , 5 3 4 , 0 0 0 6 8 7 , 8 4 0 2 5 0 , 0 5 0 5 2 5 , 0 0 0 1 , 1 3 3 , 9 0 0 T o t a l P u r c h a s i n g C o s t s 1 , 3 5 3 , 0 0 0 6 4 2 , 9 3 0 2 3 5 , 7 5 0 4 9 5 , 0 0 0 1 , 0 6 3 , 0 1 5 G r o s s M a r g i n 1 8 1 , 0 0 0 4 4 , 9 1 0 1 4 , 3 0 0 3 0 , 0 0 0 7 0 , 8 8 5 L e s s M a r k e t i n g C o s t s T r a n s p o r t a t i o n C o s t s 6 0 , 0 0 0 9 , 3 7 5 9 , 0 0 0 1 6 , 0 0 0 3 5 , 7 2 0 H a n d l i n g c o s t s 4 , 8 0 0 2 , 5 0 0 8 0 0 1 , 6 0 0 3 , 5 7 2 R e b a g g i n g C o s t s 1 2 , 0 0 0 6 , 2 5 0 2 , 0 0 0 4 , 0 0 0 7 , 9 3 0 S t o r a g e c o s t s 0 0 O 0 0 T r a n s i t L o s s e s 1 5 , 3 4 0 6 , 7 1 2 2 , 2 5 8 5 , 2 5 0 1 1 , 3 0 4 A d m i n i s t r a t i o n 1 0 , 8 0 0 5 , 6 2 5 1 , 8 0 0 3 , 6 0 0 8 , 0 3 7 T o t a l M a r k e t i n g C o s t s 1 0 2 , 9 4 0 3 0 , 4 6 2 1 5 , 8 5 8 3 0 , 4 5 0 6 6 , 5 6 3 T o t a l C o s t s 1 , 4 5 5 , 9 4 0 6 7 3 , 3 9 2 2 5 1 , 6 0 8 5 2 5 , 4 5 0 1 , 1 2 9 , 5 7 8 C o s t s / b a g 1 , 2 1 3 1 , 0 7 7 1 , 2 5 8 1 , 3 1 4 1 , 2 6 5 N e t M a r g i n 7 8 , 0 6 0 1 4 , 4 4 8 ( 1 , 5 5 8 ) ( 4 5 0 ) 4 , 3 2 2 P e r f o r m a n c e M e a s u r e s G r o s s P r o fi t / b a g 1 5 1 7 2 7 2 7 5 7 9 N e t P r o fi t / b a g 6 5 2 3 ( 8 ) ( l ) 5 W o r k i n g C a p i t a l ( K s h s ) * 3 2 8 , 4 4 0 4 5 , 0 7 4 4 5 , 3 2 7 1 5 4 , 2 0 0 1 4 8 , 3 3 3 R a t e o f R e t u r n ( % ) 3 4 6 1 ( 6 ) ( 1 ) 3 R a t e o f R e t u r n ( K s h s ) 1 1 1 , 6 7 0 2 7 , 4 9 5 ( 2 , 7 2 0 ) ( 1 , 5 4 2 ) 4 , 4 5 0 A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n ( % ) 6 5 1 2 3 ( 1 0 ) ( 2 ) 5 A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n ( K s 2 1 3 , 4 8 6 5 5 , 4 4 1 ( 4 , 5 3 3 ) ( 3 , 0 8 4 ) 7 , 4 1 7 * W o r k i n g c a p i t a l f o r e a c h t r a d e r i s c a l c u l a t e d a s t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t p l u s t o t a l m a r k e t i n g c o s t s . T h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r a n i n d i v i d u a l t r a d e r d e p e n d s o n w h e t h e r t h e t r a d e r u s e d c a p i t a l s i m u l t a n e o u s l y o r s e q u e n t i a l l y t o p u r c h a s e t h e i r f e r t i l i z e r t h r o u g h o u t t h e t r a d i n g s e a s o n I f a t r a d e r u s e d m o r e t h a n o n e s e t o f e a p i t a l s i m u l t a n e o u s l y ( f r o m d i f f e r e n t s u p p l i e r s ) t o p u r c h a s e t h e i r c o n s i g n m e n t s , t h i s t r a d e r w a s o p e r a t i n g w i t h a l a r g e r c a p i t a l b a s e . T o t a k e t h i s i n t o a c c o u n t , t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r t h i s t r a d e r i s t o t a l p u r c h a s i n g c o s t d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g m n e n t s t i m e s t h e n u m b e r o f s u p p l i e r s . I f a t r a d e r o n l y u s e d o n e s e t o f c a p i t a l a t a n y g i v e n t i m e d u r i n g t h e t r a d i n g s e a s o n t o p u r c h a s e h e r o r h i s c o n s i g n m e n t s , t h i s t r a d e r w a s o p e r a t i n g w i t h a s m a l l e r c a p i t a l b a s e . H e n c e , t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r t h i s t r a d e r i s t o t a l p u r c h a s i n g c o s t s d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g n m e n t s . S o u r c e : 1 9 9 9 F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y 2 1 ] T a b l e 2 1 . P r o f i t a n d L o s s A c c o u n t s f o r S m a l l R e t a i l e r s ( P o p u l a t i o n ) , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 ( c o n t . d ) . ( A l l f i g u r e s i n K s h u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d ) T R A D E R I # 3 0 # 4 3 # 4 9 # 5 0 # 5 3 T o t a l P u r c h a s e s ( 5 0 k g b a g s ) 1 7 5 1 7 0 1 , 1 6 6 6 5 0 2 , 4 8 0 S a l e s R e v e n u e 2 0 5 , 4 4 0 1 9 2 , 6 9 0 1 , 2 7 1 , 9 5 0 8 3 2 , 0 0 0 2 , 9 1 2 , 8 0 0 T o t a l P u r c h a s i n g C o s t s 1 8 6 , 4 5 0 1 7 0 , 7 5 0 1 , 1 8 6 , 4 6 0 7 8 0 , 0 0 0 2 , 6 7 9 , 6 0 0 G r o s s P r o fi t M a r g i n 1 8 , 9 9 0 2 1 , 9 4 0 8 5 , 4 9 0 5 2 , 0 0 0 2 3 3 , 2 0 0 L e s s M a r k e t i n g C o s t s T r a n s p o r t a t i o n C o s t s 0 2 3 , 3 2 0 1 9 , 5 0 0 4 9 , 6 0 0 H a n d l i n g c o s t s 3 , 5 0 0 6 8 0 4 , 6 6 4 2 , 6 0 0 9 , 9 2 0 R e b a g g i n g C o s t s 7 0 0 9 8 0 6 , 4 6 0 6 , 0 0 0 1 8 , 8 0 0 S t o r a g e c o s t s 1 , 7 5 0 0 0 0 0 T r a n s i t L o s s e s 0 1 , 9 2 5 1 2 , 6 0 2 8 , 3 2 0 2 6 , 0 5 2 A d m i n i s t r a t i o n 2 , 0 5 4 1 , 5 3 0 1 0 , 4 9 4 5 , 8 5 0 2 2 , 3 2 0 T o t a l M a r k e t i n g C o s t s 1 , 5 7 5 5 , 1 1 5 5 7 , 5 4 0 4 2 , 2 7 0 1 2 6 , 6 9 2 T o t a l C o s t s 9 , 5 7 9 1 7 5 , 8 6 5 1 , 2 4 4 , 0 0 0 8 2 2 , 2 7 0 2 , 8 0 6 , 2 9 2 C o s t s / b a g 1 9 6 , 0 2 9 1 , 0 3 5 1 , 0 6 7 1 , 2 6 5 1 , 1 3 2 N e t P r o fi t 1 , 1 2 0 1 6 , 8 2 5 2 7 , 9 5 0 9 , 7 3 0 1 0 6 , 5 0 8 9 , 4 1 1 P e r f o r m a n c e M e a s u r e s G r o s s P r o fi t / b a g 1 2 9 7 3 8 0 9 4 N e t P r o fi t / b a g 1 0 9 9 9 2 4 1 5 4 3 W o r k i n g C a p i t a l ( K s h s ) * 5 4 8 , 9 9 6 1 1 4 , 0 3 8 3 0 2 , 2 7 0 6 6 2 , 6 1 2 R a t e o f R e t u r n ( % ) 2 8 , 2 2 4 2 6 4 3 4 4 1 7 R a t e o f R e t u r n ( K s h s ) 1 4 2 3 , 7 4 9 3 8 , 7 7 3 1 2 , 0 9 1 1 1 2 , 6 4 4 A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n ( % ) 3 , 9 5 1 8 1 1 6 5 7 3 1 A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n ( K s 2 5 7 2 , 9 5 5 7 4 , 1 2 5 2 1 , 1 5 9 2 0 5 , 4 1 0 * W o r k i n g c a p i t a l f o r e a c h t r a d e r i s c a l c u l a t e d a s t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t p l u s t o t a l m a r k e t i n g c o s t s . T h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r a n i n d i v i d u a l t r a d e r d e p e n d s o n w h e t h e r t h e t r a d e r u s e d c a p i t a l s i m u l t a n e o u s l y o r s e q u e n t i a l l y t o p u r c h a s e t h e i r f e r t i l i z e r t h r o u g h o u t t h e t r a d i n g s e a s o n . I f a t r a d e r u s e d _ m o r e t h a n o n e s e t o f c a p i t a l s i m u l t a n e o u s l y ( f r o m d i fi e r e n t s u p p l i e r s ) t o p u r c h a s e t h e i r c o n s i g n m e n t s , t h i s u a d e r w a s o p e r a t i n g w i t h a l a r g e r c a p i t a l b a s e . T o t a k e t h i s i n t o a c c o u n t , t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r t h i s t r a d e r i s t o t a l p u r c h a s i n g c o s t d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g n m e n t s t i m e s t h e n u m b e r o f s u p p l i e r s . I f a t r a d e r o n l y u s e d o n e s e t o f c a p i t a l a t a n y g i v e n t i m e d u r i n g t h e t r a d i n g s e a s o n t o p u r c h a s e h e r o r h i s c o n s i g n m e n t s , t h i s t r a d e r w a s o p e r a t i n g w i t h a s m a l l e r c a p i t a l b a s e . H e n c e , t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r t h i s t r a d e r i s t o t a l p u r c h a s i n g c o s t s d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g n m e n t s . S o u r c e : 1 9 9 9 F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y 2 1 2 T a b l e 2 1 . P r o fi t a n d L o s s A c c o u n t s f o r S m a l l R e t a i l e r s ( P o p u l a t i o n ) , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 ( c o n t . d ) . ( A l l f i g u r e s i n K s h u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d ) T R A D E R I # 5 5 # 5 6 # 6 0 # 6 1 T o t a l P u r c h a s e s ( 5 0 k g b a g s ) 1 , 9 0 0 5 9 5 1 , 0 0 0 5 3 8 S a l e s R e v e n u e 2 , 2 2 9 , 0 0 0 6 3 2 , 3 5 0 1 , 4 0 2 , 0 0 0 5 7 9 , 4 4 0 T o t a l P u r c h a s i n g C o s t s 2 , 0 9 6 , 0 0 0 5 8 2 , 7 5 0 1 , 3 4 4 , 0 0 0 5 4 3 , 8 6 0 G r o s s P r o fi t M a r g i n 1 3 3 , 0 0 0 4 9 , 6 0 0 5 8 , 0 0 0 3 5 , 5 8 0 L e s s M a r k e t i n g C o s t s T r a n s p o r t a t i o n C o s t s 3 8 , 0 0 0 1 7 , 8 5 0 1 0 , 0 0 0 1 0 , 7 6 0 H a n d l i n g c o s t s 7 , 6 0 0 2 , 3 8 0 4 , 0 0 0 2 , 1 5 2 R e b a g g i n g C o s t s 1 5 , 0 0 0 2 , 9 0 0 1 0 , 0 0 0 1 , 5 0 0 S t o r a g e c o s t s 0 0 0 0 T r a n s i t L o s s e s 2 2 , 2 9 0 6 , 3 0 3 1 4 , 0 0 0 5 , 7 9 4 A d m i n i s t r a t i o n 1 7 , 1 0 0 5 , 3 5 5 9 , 0 0 0 4 , 8 4 2 T o t a l M a r k e t i n g C o s t s 9 9 , 9 9 0 3 4 , 7 8 8 4 7 , 0 0 0 2 5 , 0 4 8 T o t a l C o s t s 2 , 1 9 5 , 9 9 0 6 1 7 , 5 3 8 1 , 3 9 1 , 0 0 0 5 6 8 , 9 0 8 C o s t s / b a g 1 , 1 5 6 1 , 0 3 8 1 , 3 9 1 1 , 0 5 7 N e t P r o fi t 3 3 , 0 1 0 1 4 , 8 1 2 1 1 , 0 0 0 1 0 , 5 3 2 P e r f o r m a n c e M e a s u r e s G r o s s P r o fi t / b a g 7 0 8 3 5 8 6 6 N e t P r o fi t / b a g 1 7 2 5 1 l 2 0 W o r k i n g C a p i t a l ( K s h s ) * 4 4 9 , 3 2 3 7 3 , 6 3 8 4 9 5 , 0 0 0 7 0 , 3 7 0 R a t e o f R e t u r n ( % ) 9 3 1 1 1 4 R a t e o f R e t u r n ( K s h s ) 4 0 , 4 3 9 1 7 0 , 1 0 4 4 , 9 5 0 9 , 8 5 2 A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n ( % ) 1 6 5 9 2 2 5 A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n ( K s h s ) 7 1 , 8 9 2 4 3 A 4 6 9 , 9 0 0 1 7 , 5 9 2 * W o r k i n g c a p i t a l f o r e a c h t r a d e r i s c a l c u l a t e d a s t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t p l u s t o t a l m a r k e t i n g c o s t s . T h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r a n i n d i v i d u a l t r a d e r d e p e n d s o n w h e t h e r t h e t r a d e r u s e d c a p i t a l s i m u l t a n e o u s l y o r s e q u e n t i a l l y t o p u r c h a s e t h e i r f e r t i l i z e r t h r o u g h o u t t h e t r a d i n g s e a s o n . I f a t r a d e r u s e d m o r e t h a n o n e s e t o f c a p i t a l s i m u l t a n e o u s l y ( f r o m d i f f e r e n t s u p p l i e r s ) t o p u r c h a s e t h e i r c o n s i g n m e n t s , t h i s t r a d e r w a s o p e r a t i n g w i t h a l a r g e r c a p i t a l b a s e . T o t a k e t h i s i n t o a c c o u n t , t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r t h i s t r a d e r i s t o t a l p u r c h a s i n g c o s t d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g n m e n t s t i m e s t h e n u m b e r o f s u p p l i e r s . I f a t r a d e r o n l y u s e d o n e s e t o f c a p i t a l a t a n y g i v e n t i m e d u r i n g t h e t r a d i n g s e a s o n t o p u r c h a s e h e r o r h i s c o n s i g n m e n t s , t h i s t r a d e r w a s o p e r a t i n g w i t h a s m a l l e r c a p i t a l b a s e . H e n c e , t h e fi n a l t o t a l p u r c h a s i n g c o s t f o r t h i s t r a d e r i s t o t a l p u r c h a s i n g c o s t s d i v i d e d b y t h e n u m b e r o f c o n s i g n m e n t s . S o u r c e : 1 9 9 9 F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y 2 1 3 T o a s s e s s w h e t h e r t h e a n n u a l i z e d r e t u r n s t o r e t a i l e r s c o u l d b e c o n s i d e r e d t o b e h i g h , t h e y w e r e c o m p a r e d t o t h e r e t u r n r e t a i l e r s w o u l d h a v e b e e n a b l e t o m a k e f r o m t h e i r n e x t b e s t a l t e r n a t i v e , b e i n g e m p l o y e d b y s o m e o n e e l s e . B a s e d o n t h e i n t e r v i e w s , a l a r g e r e t a i l e r i n t h e p o p u l a t i o n w o u l d h a v e t o b e p a i d a m o n t h l y s a l a r y o f a t 1 0 , 0 0 0 ( U S $ 1 4 3 ) t o c l o s e t h e i r b u s i n e s s a n d b e e m p l o y e d e l s e w h e r e . T h e r e f o r e , t h e s e t r a d e r s c o u l d h a v e m a d e a n a n n u a l s a l a r y o f a p p r o x i m a t e l y K s h s 1 2 0 , 0 0 0 ( U S S 1 , 7 0 0 ) b y b e i n g e m p l o y e d e l s e w h e r e . O n t h i s b a s i s , f e r t i l i z e r t r a d i n g w a s a w o r t h w h i l e i n v e s t m e n t f o r 9 o f t h e 1 6 l a r g e r e t a i l e r s w h o m a d e a n n u a l i z e d r e t u r n s o f m o r e t h a n K s h 1 2 0 , 0 0 0 i n 1 9 9 9 . O f t h e r e m a i n i n g 3 l a r g e r e t a i l e r s , 3 m a d e a p p r o x i m a t e l y o r c l o s e t o K s h s 1 0 0 , 0 0 0 ( U S S 1 , 4 2 9 ) a n d t h e r e m a i n i n g 3 e a r n e d b e t w e e n K s h s 3 0 , 0 0 0 ( U S S 4 2 9 ) a n d K s h 6 0 , 0 0 0 ( U S S 8 5 7 ) . F o r e x a m p l e , l a r g e r e t a i l e r # 2 3 l o c a t e d i n E l d o r e t m a d e a t o t a l i n v e s t m e n t o f K s h s 5 6 , 6 8 3 ( U S S 8 0 9 ) w h i c h t r a n s l a t e d i n t o a n a n n u a l i z e d e a r n i n g o f K s h s 1 3 4 , 9 1 4 ( U S S 1 9 2 7 ) , o r a r e t u r n o f 2 6 p e r c e n t o n h i s i n i t i a l i n v e s t m e n t ( a f t e r t a k i n g i n t o a c c o u n t t h e o p p o r t u n i t y c o s t o f e n t r e p r e n e u r s h i p ) . T h e r e f o r e , t h e r e s u l t s f o r l a r g e r e t a i l e r s i n d i c a t e t h a t i n g e n e r a l f e r t i l i z e r t r a d i n g w a s a w o r t h w h i l e i n v e s t m e n t i n t h a t i t g a v e t h e m a h i g h e r r e t u r n t h a n t h e y w o u l d h a v e e a r n e d f r o m t h e i r n e x t b e s t a l t e r n a t i v e . I n t h e c a s e o f s m a l l r e t a i l e r s , a s m a l l r e t a i l e r i n t h e p o p u l a t i o n w o u l d h a v e t o b e p a i d a m o n t h l y s a l a r y o f a t 5 , 0 0 0 ( U S S 7 1 ) t o c l o s e t h e i r b u s i n e s s a n d b e e m p l o y e d e l s e w h e r e . T h i s i s n o t a n u n r e a l i s t i c a m o u n t c o n s i d e r i n g t h a t t h e m o n t h l y s a l a r y f o r a s h o p a s s i s t a n t i n K i t a l e / E l d o r e t i n 1 9 9 9 w a s K s h s 2 , 0 0 0 t o K s h s 3 , 0 0 0 . T h e r e f o r e , t h e s e t r a d e r s c o u l d h a v e m a d e a n a n n u a l s a l a r y o f a p p r o x i m a t e l y K s h s 6 0 , 0 0 0 ( U S S 8 5 7 ) b y b e i n g e m p l o y e d e l s e w h e r e . O n t h i s b a s i s , f e r t i l i z e r t r a d i n g w a s a w o r t h w h i l e i n v e s t m e n t f o r 5 o f t h e 1 4 2 1 4 s m a l l r e t a i l e r s w h o m a d e a n n u a l i z e d r e t u r n s o f m o r e t h a n K s h 6 0 , 0 0 0 i n 1 9 9 9 . O f t h e r e m a i n i n g 9 r e t a i l e r s , 2 m a d e l o s s e s a n d 3 e a r n e d l e s s t h a n K s h s 1 0 , 0 0 0 ( U S S ) i n 1 9 9 9 . F o r e x a m p l e , s m a l l r e t a i l e r # 4 3 l o c a t e d i n N a n g i l i m a d e a n i n i t i a l i n v e s t m e n t o f K s h s 8 , 9 6 6 ( U S S ) w h i c h t r a n s l a t e d i n t o a n a n n u a l i z e d e a r n i n g o f K s h s 7 2 , 9 5 5 ( U S S ) , o r a r e t u r n o f 7 0 p e r c e n t o n h i s i n i t i a l i n v e s t m e n t ( a f t e r t a k i n g i n t o a c c o u n t t h e o p p o r t u n i t y c o s t o f e n t r e p r e n e u r s h i p ) . T h i s r e t u r n i s b a s e d o n t h e a s s u m p t i o n t h a t s m a l l r e t a i l e r n u m b e r 4 3 u s e d a n e w s e t o f w o r k i n g c a p i t a l e a c h t i m e h e p u r c h a s e d a c o n s i g n m e n t . C o n s e q u e n t l y a l t h o u g h t h e t o t a l a m o u n t o f t h e a n n u a l i n v e s t m e n t w a s r e l a t i v e l y s m a l l t h e r a t e o f t u r n o v e r w a s h i g h ( 4 4 ) . T h e r e f o r e , i n c o n t r a s t t o t h e i r l a r g e c o u n t e r p a r t s , t h e r e s u l t s f o r s m a l l r e t a i l e r s i n d i c a t e t h a t i n g e n e r a l f e r t i l i z e r t r a d i n g w a s n o t a m o r e p r o fi t a b l e i n v e s t m e n t i n m o n e t a r y t e r m s t h a n t h e i r n e x t b e s t a l t e r n a t i v e . H o w e v e r , t h e s e r e t a i l e r s d o n o t s p e c i a l i z e i n f e r t i l i z e r y e a r r o u n d a n d i t i s l i k e l y t h a t f o r t h e m f e r t i l i z e r i s a l o s s l e a d e r s o t h a t t h e y m a k e u p t h e l o s s fi ' o m t h i s g o o d b y h i g h e r m a r g i n s o n o t h e r g o o d s . M o r e o v e r , r e t a i l i n g i s a f a m i l y - r u n b u s i n e s s f o r m a n y o f t h e s e t r a d e r s a n d m a y p r o v i d e o t h e r b e n e fi t s s u c h a s a s h o r t - t e r m s o u r c e o f c a s h a n d e m p l o y m e n t i n a c o u n t r y w h e r e o fi ‘ - f a r m e m p l o y m e n t o p p o r t u n i t i e s a r e f e w a n d m a n y h a v e t o s e l f - c r e a t e d . A n i m p o r t a n t c a v e a t t o k e e p i n m i n d w i t h r e s p e c t t o t h e s e r e s u l t s i s t h a t t h e c a l c u l a t i o n o f t h e a n n u a l i z e d r a t e s o f r e t u r n a s s u m e s t h e o p e r a t i o n s o f t h e s e t r a d e r s r a n s m o o t h l y t h r o u g h o u t t h e y e a r w i t h n o i n t e r r u p t i o n s ( i l l n e s s , w e d d i n g s , f u n e r a l s , o t h e r p e r s o n a l m a t t e r s ) w h i c h c o u l d h i n d e r t h e r a p i d t u r n o v e r o f c a p i t a l . H o w e v e r , t h i s i s u n r e a l i s t i c s i n c e s m a l l t r a d e r s i n A f r i c a d o n o t t e n d t o d i s t i n g u i s h b e t w e e n b u s i n e s s a n d 2 1 5 p e r s o n a l m o n e t a r y r e s o u r c e s , a n d t h e r e f o r e , i t i s l i k e l y t h a t t h e a n n u a l i z e d r a t e s o f r e t u r n f o r t h e s e t r a d e r s a r e o v e r e s t i m a t e d . N e v e r t h e l e s s , t h e r e s u l t s f o r r e t a i l e r s a r e m o r e a c c u r a t e l y e s t i m a t e d t h a n t h o s e o f i m p o r t e r s a n d w h o l e s a l e r s f o r t w o r e a s o n s b e c a u s e t h e e v i d e n c e s u g g e s t s t h a t l a c k o f d a t a o n h i d d e n c o s t s f o r r e t a i l e r s w a s n o t a n i m p o r t a n t o m i s s i o n . F i r s t , n o n e o f t h e l a r g e r e t a i l e r s a n d o n l y t h r e e o f t h e 1 4 s m a l l r e t a i l e r s h a d n e g a t i v e r e t u r n s o n a n y o f t h e i r c o n s i g n m e n t s . T h i s i m p l i e s r e t a i l e r s d i d n o t n e e d t o i n c l u d e a r i s k p r e m i a i n t h e i r m a r g i n s t o a c c o u n t f o r p r i c e r i s k . S e c o n d , r e t a i l e r s d i d n o t i n v e s t i n fi x e d c a p i t a l s u c h a s s t o r a g e o r t r a n s p o r t a t i o n a n d t h e r e f o r e , t h e r e t u r n s w e r e n o t o v e r e s t i m a t e d t o t h e e x t e n t t h a t fi x e d c o s t s w e r e n o t a c c o u n t e d f o r . T h i r d , t h e v a r i a b i l i t y i n p e r c e n t n e t r e t u r n s f o r r e t a i l e r s i n t h e p o p u l a t i o n w a s l o w . T o a s s e s s t h e r e l a t i v e v a r i a b i l i t y o f t h e r e t u r n s t o r e t a i l e r s t h e c o e f f i c i e n t s o f v a r i a t i o n f o r e a c h r e t a i l e r w e r e c a l c u l a t e d . S e v e n o f t h e t h i r t y r e t a i l e r s i n t h e p o p u l a t i o n h a d c o e f f i c i e n t s o f v a r i a t i o n t h a t r a n g e d f r o m z e r o p e r c e n t t o 2 0 p e r c e n t . T h e r e m a i n i n g 2 3 r e t a i l e r s h a d c o e f fi c i e n t s o f v a r i a t i o n t h a t r a n g e d f r o m 2 1 p e r c e n t t o 2 4 0 p e r c e n t . T h i s m e a n s t h a t , i n g e n e r a l , t h e a m o u n t o f v a r i a t i o n i n t h e n e t r e t u r n s o f t h e i n d i v i d u a l r e t a i l e r s r a n g e d f r o m 2 1 p e r c e n t o f t h e m e a n t o o v e r t w i c e t h e s i z e o f t h e m e a n . H o w e v e r , t h e m e a n p e r c e n t n e t r e t u r n s f o r a l l t h e r e t a i l e r s w e r e l o w , r a n g i n g fi o m - . 0 1 p e r c e n t t o 1 3 p e r c e n t w i t h a m e a n o f 3 p e r c e n t . A s a r e s u l t , t h e s e l a r g e c o e fi i c i e n t s o f v a r i a t i o n d i d n o t a l w a y s t r a n s l a t e i n t o h u g e v a r i a t i o n s i n t h e n e t r e t u r n s o f t h e i n d i v i d u a l r e t a i l e r s . F o r e x a m p l e , t h e c o e f fi c i e n t o f v a r i a t i o n f o r l a r g e r e t a i l e r n u m b e r 2 3 w a s 4 2 p e r c e n t . I f t h e n e t r e t u r n s w e r e n o r m a l l y d i s t r i b u t e d , 2 / 3 o f t h e m w o u l d v a r y b e t w e e n 1 3 p e r c e n t + / 5 p e r c e n t , t h a t i s , 2 1 6 r u t e R f o e t a 5 R . OO d e z i l a u n n A O b e t w e e n + 8 p e r c e n t a n d + 1 8 p e r c e n t . H o w e v e r , r e t a i l e r n u m b e r 6 0 h a d a c o e f fi c i e n t o f v a r i a t i o n o f 2 4 0 p e r c e n t a n d a m e a n o f 0 . 1 ; i f t h e n e t r e t u r n s w e r e n o r m a l l y d i s t r i b u t e d , 2 / 3 o f t h e m w o u l d v a r y b e t w e e n - . 1 4 p e r c e n t a n d . 3 4 p e r c e n t . T h e r e f o r e , a l t h o u g h t h e c o e f f i c i e n t s o f v a r i a t i o n f o r t h e m a j o r i t y o f t h e s e t r a d e r s w a s l a r g e , t h e a c t u a l v a r i a b i l i t y i n t h e i r n e t r e t u r n s p e r c o n s i g n m e n t ( i n p e r c e n t a g e t e r m s ) w a s m o d e r a t e . I n s u m m a r y , t h e r e t a i l m a r k e t w a s c o m p e t i t i v e a n d f e r t i l i z e r r e t a i l i n g w a s a w o r t h w h i l e i n v e s t m e n t f o r t h e m a j o r i t y o f t h e l a r g e r e t a i l e r s a n d 5 o f t h e 1 4 s m a l l r e t a i l e r s , t h a t i s , i t e a r n e d t h e m m o r e t h a n t h e y w o u l d h a v e b e e n a b l e t o m a k e f r o m t h e i r n e x t b e s t a l t e r n a t i v e . T h i s c o n c l u s i o n a p p e a r s t o b e s u p p o r t e d b y t h e d a t a ; t h e r e i s n o d i s c e r n i b l e c o r r e l a t i o n b e t w e e n t h e a n n u a l i z e d r a t e s o f r e t u r n f o r r e t a i l e r s a n d t h e i r m a r k e t s h a r e s . ( F i g u r e 1 1 ) . T o a s s e s s w h e t h e r t h i s c o n c l u s i o n i s s u p p o r t e d b y t h e d a t a , t h e n e x t s e c t i o n u s e s r e g r e s s i o n a n a l y s i s t o e x p l a i n r e t a i l e r g r o s s m a r g i n s . F i g u r e 1 1 . P e r c e n t A n n u a l i z e d R a t e o f R e t u r n s a n d M a r k e t S h a r e s i n t h e R e t a i l e r M a r k e t , ( P o p u l a t i o n ) , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 O w e : 0 0 ! O D l l O 1 0 2 0 3 0 M a r k e t S h a r e ( % ) 2 1 7 8 . 4 . 2 . R e g r e s s i o n A n a l y s i s o f R e t a i l e r - F a r m e r M a r k e t i n g M a r g i n s S o f a r t h e fi n d i n g s o f t h i s c h a p t e r a r e t h a t t h e r e t a i l m a r k e t w a s c o m p e t i t i v e i n 1 9 9 9 . H o w e v e r , s i n c e t h i s w a s b i v a r i a t e a n a l y s i s , i t i s p o s s i b l e t h a t s o m e o t h e r e x p l a n a t o r y f a c t o r s c o u l d b e c o n f o u n d i n g t h i s r e s u l t . T h e r e f o r e , u s i n g t h e a p p r o a c h a d o p t e d t o e x a m i n e w h o l e s a l e r m a r g i n s i n C h a p t e r S e v e n , t h i s s e c t i o n u s e s m u l t i v a r i a t e r e g r e s s i o n a n a l y s i s t o t e s t t h e h y p o t h e s i s o f m a r k e t p o w e r i n t h e r e t a i l m a r k e t . . 7 “ I n g e n e r a l i z e d f o r m , t h e m o d e l r e a d s a s f o l l o w s : G M , “ = B , + [ 3 , 1 1 1 , , + B J O T O P C O S , + B 3 , , M O N T H , + [ 3 , , 3 F E R T T Y P E M + a , + 8 , , “ ( 8 ) w h e r e : i i n d e x e s i n d i v i d u a l c o n s i g n m e n t s ( i i s a s u b s e t o f [ 1 , . . . . , 3 7 0 1 ) ; t i n d e x e s i n d i v i d u a l t r a d e r s w h o p u r c h a s e d t h e c o n s i g n m e n t s ( t i s a s u b s e t o f [ 1 , . . . , 3 0 1 ) s i n c e 3 0 o f t h e 4 7 r e t a i l e r s i n t h e p o p u l a t i o n p r o v i d e d d a t a ; m i n d e x e s m o n t h t h e c o n s i g n m e n t w a s p u r c h a s e d ( m = J a n u a r y t o J u l y , w i t h M a r c h e x c l u d e d a s t h e b a s e m o n t h ) . I f t h e v a r i a b l e d o e s n o t h a v e a m s u b s c r i p t , i t r e p r e s e n t s t h e w h o l e t r a d i n g s e a s o n ; T h e d e s c r i p t i o n o f t h e v a r i a b l e s i s g i v e n b e l o w : G M , m = t h e g r o s s m a r g i n o f t h e i m c o n s i g n m e n t p u r c h a s e d b y t h e t “ 1 t r a d e r i n t h e r n ‘ h m o n t h ; 7 " F o r a d i s c u s s i o n o f t h e r a t i o n a l e f o r r e g r e s s i o n a n a l y s i s , a d e s c r i p t i o n o f t h e v a r i a b l e s , s p e c i fi c a t i o n o f t h e m o d e l , h y p o t h e s e s , a n d e c o n o m e t r i c c o n s i d e r a t i o n s a n d e s t i m a t i o n p r o w d u r e s , s e e C h a p t e r S e v e n , p a g e s 1 6 4 - l 7 3 . 2 1 8 H I . . . T O T O P C O S , M O N T H , F E R T T Y P E , “ e i t m l 3 = m a r k e t c o n c e n t r a t i o n a s m e a s u r e d b y t h e H e r fi n d a h l i n d e x , f o r t r a d e r t i n m o n t h m ; = t h e t o t a l m a r k e t i n g c o s t s o f t r a d e r t o v e r t h e f e r t i l i z e r t r a d i n g s e a s o n ; = i s a d u m m y v a r i a b l e i n d e x i n g t h e m o n t h c o n s i g n m e n t i w a s p u r c h a s e d b y t r a d e r t . T h e f e r t i l i z e r t r a d i n g s e a s o n l a s t e d f r o m J a n u a r y t o J u l y . I t w i l l b e u s e d t o c l e a n u p p o t e n t i a l t r e n d i n g t a k i n g M a r c h a s t h e b a s e ; = i s a d u m m y v a r i a b l e i n d e x i n g f e r t i l i z e r t y p e o f c o n s i g n m e n t i p u r c h a s e d b y t r a d e r t i n m o n t h m . T r a d e r s i n t h e p o p u l a t i o n p u r c h a s e d s i x t y p e s o f f e r t i l i z e r . T h i s v a r i a b l e w i l l b e u s e d t o c l e a n u p p o t e n t i a l t r e n d i n g t a k i n g t h e D A P f e r t i l i z e r a s t h e b a s e ; = i s t r a d e r s p e c i fi c e r r o r ; = i s s t a n d a r d r e g r e s s i o n e r r o r ; = t h e w e i g h t s a s s o c i a t e d w i t h t h e e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s . A n t i c i p a t e d r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n g r o s s m a r g i n s a n d t h e e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s w e r e e s t a b l i s h e d a p r i o r i . T h e l i n e a r m o d e l w i t h g r o s s m a r g i n s p e r c o n s i g n m e n t a s t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e w a s e s t i m a t e d u s i n g t h e fi x e d e f f e c t s e s t i m a t o r . T a b l e 2 2 p r e s e n t s t h e e s t i m a t i o n r e s u l t s . T h e F - s t a t i s t i c i s 1 0 . 5 7 w h i c h i n d i c a t e s t h a t t h e n u l l h y p o t h e s i s t h a t n o n e o f t h e e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s h a s a n e f f e c t o n t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e c a n b e r e j e c t e d v e r y s t r o n g l y . T h e t h i r t e e n e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s i n t h e m o d e l d o e x p l a i n s o m e O f t h e v a r i a t i o n i n r e t a i l e r g r o s s m a r g i n s i n 1 9 9 9 a l t h o u g h t h e a m o u n t e x p l a i n e d i s n o t l a r g e : o n l y 2 9 p e r c e n t . 2 1 9 T a b l e 2 2 . E s t i m a t i o n R e s u l t s o f t h e F i x e d E f f e c t s L i n e a r M o d e l o f G r o s s M a r g i n s , P o p u l a t i o n o f R e t a i l e r s , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 D e p e n d e n t V a r i a b l e : G r o s s C o e f fi c i e n t t - s t a t i s t i c M a r g i n s I n d e p e n d e n t V a r i a b l e s I n t e r c e p t 1 7 . 2 5 1 . 2 0 T O T O P C O S 2 . 1 1 4 . 8 3 “ H I - 1 2 . 5 0 - 1 . 4 2 M O N T H ] - 2 9 . 3 3 - 2 . 5 8 M O N T H 2 - 7 . 4 9 . 3 2 M O N T H 4 - 6 . 2 1 - l . 1 8 M O N T H S 1 . 5 0 . 2 4 M O N T H 6 - 1 5 . 1 9 - 2 . 1 8 M O N T H 7 - 9 . 8 3 - . 9 8 F - t e s t f o r J o i n t S i g n i fi c a n c e H 0 : e q u a l i t y o f M O N T H F ( 6 , 3 3 4 ) = 1 . 9 1 o f M O N T H c o e f fi c i e n t ) P r o b > F = 0 . 0 8 F E R T 2 . 3 9 . 0 4 F E R T 3 - 1 4 . 1 6 1 . 4 4 F E R T 4 1 2 . 2 5 1 . 8 6 F E R T S . 6 3 . 1 0 F E R T 7 - 1 3 . 2 8 - 2 . 1 2 F - t e s t f o r J o i n t S i g n i fi c a n c e o f F E R T T Y P E H 0 : e q u a l i t y o f F E R T T Y P E c o e f fi c i e n t F ( 5 , 3 3 4 ) = 3 . 1 8 P r o b > F = . 0 0 8 1 N O . o f O b s e r v a t i o n s = 3 7 7 N u m b e r o f g r o u p s = 3 0 F ( 1 3 , 3 3 4 ) = 1 0 . 5 7 P r o b > F = 0 . 0 0 0 0 R 2 w i t h i n = 2 9 ‘ T h e n u l l h y p o t h e s i s i s t h a t t h e c o e f fi c i e n t o n T O T O P C O S i s n o t s i g n i fi e a n t l y d i f f e r e n t f r o m 1 . 0 . T h e a b s o l u t e v a l u e o f t h e O b s e r v e d t s t a t i s t i c ( 4 . 8 3 ) i s l a r g e r t h a n t h e c r i t i c a l t ( 2 . 5 8 ) a t t h e o n e p e r c e n t l e v e l o f s i g n i fi c a n c e . T h e r e f o r e , t h e m o d e l r e j e c t s t h e n u l l ; t h a t i s , i f c o s t s i n c r e a s e b y o n e u n i t , r e t a i l e r s i n fl a t e t h e i r s e l l i n g p r i c e b y m o r e t h a n o n e u n i t . * S i g n i fi c a n t a t t h e o n e p e r c e n t s i g n i fi c a n c e l e v e l 2 2 0 W i t h r e s p e c t t o t h e o v e r a l l h y p o t h e s i s o f c o m p e t i t i v e r e t a i l m a r k e t s , t h e m a r k e t c o n c e n t r a t i o n c o e f fi c i e n t ( H I ) i s n o t s t a t i s t i c a l l y s i g n i fi c a n t , w h i c h s u p p o r t s t h e h y p o t h e s i s . H o w e v e r , t h e c o e f fi c i e n t o n T O T O P C O S i s p o s i t i v e ( 2 . 1 1 ) a n d s i g n i fi c a n t l y d i f f e r e n t f r o m o n e a t t h e 1 p e r c e n t l e v e l o f s i g n i fi c a n c e . T h i s r e s u l t i n d i c a t e s t h a t i f r e t a i l e r s ' m a r k e t i n g c o s t s i n c r e a s e d b y K s h s 1 0 , r e t a i l e r s i n c r e a s e d t h e i r m a r g i n s b y m o r e t h a n K s h s 1 0 , b y K s h s 2 1 . T h i s r e s u l t i m p l i e s t h a t r e t a i l e r s w e r e a b l e t o i n fl u e n c e t h e i r s e l l i n g p r i c e t o i n fl a t e t h e i r m a r g i n s a n d p a s s o n m o r e t h a n t h e fi l l ] c o s t o f m a r k e t i n g t o t h e i r c u s t o m e r s . G i v e n t h e c o m p e t i t i v e n a t u r e o f t h e r e t a i l m a r k e t a n d t h e e l a s t i c i t y o f t h e d e m a n d f o r f e r t i l i z e r , t h i s i s u n l i k e l y . I t i s m o r e l i k e l y t h a t t h e m o d e l w a s u n a b l e t o c a p t u r e s o m e o f t h e m a r k e t i n g c o s t s i n c u r r e d b y r e t a i l e r s a n d a s a r e s u l t t h i s v a r i a b l e i s b e i n g u n d e r e s t i m a t e d . F o r e x a m p l e , o v e r h e a d a n d a d m i n i s t r a t i o n c o s t s p e r b a g f o r s o m e o f t h e l a r g e r e t a i l e r s m a y h a v e b e e n u n d e r e s t i m a t e d s i n c e t h e m o d a l v a l u e s f o r r e t a i l e r s i n t h e p o p u l a t i o n w h o p r o v i d e d c o s t d a t a w e r e u s e d . T h e v a r i a b l e s f o r s e a s o n a l i t y ( M O N T H ) w e r e j o i n t l y s i g n i fi c a n t ( s t a t i s t i c a l l y ) a t t h e t e n p e r c e n t l e v e l a n d t h e v a r i a b l e s f o r f e r t i l i z e r t y p e ( F E R T T Y P E ) w e r e j o i n t l y s i g n i fi c a n t a t t h e o n e p e r c e n t l e v e l . T h e s e r e s u l t s i n d i c a t e t h a t s e a s o n a l i t y d i d n o t h a v e a s i g n i fi c a n t i n fl u e n c e o n r e t a i l e r g r o s s m a r g i n s a l t h o u g h f e r t i l i z e r t y p e d i d . 8 . 4 . 3 . D y n a m i c P e r f o r m a n c e C r i t e r i a T h i s s e c t i o n e v a l u a t e s t h e r e t a i l m a r k e t u s i n g t h e f o l l o w i n g p e r f o r m a n c e m e a s u r e s : p r o d u c t s u i t a b i l i t y , p r o g r e s s i v e n e s s , a n d t h e e x t e n t t o w h i c h t h e r e t a i l m a r k e t g e n e r a t e d i n f o r m a t i o n t o h e l p c o n s u m e r s m a k e m o r e i n f o r m e d m a r k e t d e c i s i o n s . 2 2 1 8 . 4 . 3 . 1 . P r o d u c t S u i t a b i l i t y I n 1 9 9 9 , r e b a g g i n g w a s a c o m m o n f e a t u r e o f f e r t i l i z e r t r a d i n g a t t h e r e t a i l l e v e l . R e t a i l e r s p u r c h a s e d t h e f e r t i l i z e r a l r e a d y p a c k a g e d f r o m t h e w h o l e s a l e r s i n s t a n d a r d i z e d q u a n t i t i e s O f 5 0 k g , 2 5 k g a n d 1 0 k g b a g s . T h e r e a f t e r , 3 5 o f t h e 4 7 r e t a i l e r s i n t h e s a m p l e ( 7 4 p e r c e n t ) r e b a g g e d t h e i r f e r t i l i z e r p u r c h a s e s i n t o e v e n s m a l l e r q u a n t i t i e s t o m e e t c u s t o m e r d e m a n d . T h i s a c t i v i t y w a s m a i n l y c a r r i e d o u t b y s m a l l r e t a i l e r s . O v e r 9 0 p e r c e n t o f t h e r e b a g g e d f e r t i l i z e r w a s s o l d i n t w o k g t i n s o r “ g o r o g o r o s ” , w h e r e b y , a t a c u s t o m e r ’ s r e q u e s t , f e r t i l i z e r w a s s c o o p e d o u t o f a 5 0 k g b a g t h a t h a d b e e n o p e n e d f o r t h i s p u r p o s e , a n d m e a s u r e d u s i n g a g o r o g o r o , b e f o r e b e i n g b a g g e d i n t o a p o l y t h e n e b a g a n d s o l d t o t h e c u s t o m e r . T h e h i g h p e r c e n t a g e o f r e t a i l e r s i n t h e s a m p l e w h o r e b a g g e d t h e i r f e r t i l i z e r i n d i c a t e s t h a t i t i s a n i m p o r t a n t c o m p o n e n t o f r e t a i l e r s ’ m a r k e t i n g m i x . 7 9 T w o r e t a i l e r s s a i d t h e y p r o v i d e d t h i s s e r v i c e o n l y i f t h e b a g s w e r e a l r e a d y t o r n b y m i s h a n d l i n g a n d o n e s a i d i t w a s a p r o fi t m a k i n g v e n t u r e s i n c e s e l l i n g i n s m a l l e r b a g s w a s m o r e p r o fi t a b l e . 8 0 T h a t i s , a c c o r d i n g t o t h i s r e t a i l e r , t h e c o s t o f r e b a g g i n g 2 5 t w o k g b a g s w h i c h c o n s i s t s o f t h e c o s t O f l a b o r p l u s t h e c o s t o f t h e p l a s t i c b a g s ( t h e b a g s a r e n o t r e s c a l e d u s i n g r e s c a l i n g e q u i p m e n t a t t h e r e t a i l l e v e l - t h e y a r e t i e d b y h a n d ) w a s l e s s t h a n K s h 3 2 . 7 9 H o w e v e r , t h i s d o e s n o t i m p l y t h a t t h e 1 2 r e t a i l e r s w h o d i d n o t r e b a g t h e i r f e r t i l i z e r w e r e n o t c o m p e t i t i v e , s i m p l y t h a t t h e y c h o s e t o f o c u s o n d i f f e r e n t m a r k e t n i c h e s . 3 " T h e d a t a i n d i c a t e t h a t o n a v e r a g e r e b a g g i n g i n c r e a s e d t h e r e t u r n s t o s m a l l r e t a i l e r s b u t l a r g e r e t a i l e r s e i t h e r m a d e a l o s s o r b r o k e e v e n b y s e l l i n g f e r t i l i z e r i n s m a l l e r u n i t s . S p e c i fi c a l l y , t h e a v e r a g e r e t a i l s e l l i n g p r i c e f o r a 5 0 k g b a g o f D A P i n 1 9 9 9 w a s K s h s 1 5 3 2 f o r l a r g e r e t a i l e r s a n d K s h s 1 4 4 7 f o r s m a l l r e t a i l e r s . I n c o m p a r i s o n , a t w o k g b a g o f f e r t i l i z e r c o s t , o n a v e r a g e , K s h s 6 0 w h i c h w h e n e x t r a p o l a t e d t o 5 0 k g w o u l d h a v e a s e l l i n g p r i c e o f K s h s 1 5 0 0 . T h i s fi n d i n g a l s o i n d i c a t e s t h a t f a r m e r s p u r c h a s i n g fi p m s m a l l r e t a i l e r s w e r e w i l l i n g t o p a y m o r e i n r e t u r n f o r a p r o d u c t t h a t b e t t e r s e r v e d t h e i r n e e d s . 2 2 2 8 . 4 . 3 . 2 . D e l i v e r y D e l i v e r y w a s a n o t h e r i n n o v a t i o n a d o p t e d b y r e t a i l e r s t o b e t t e r m e e t t h e n e e d s o f t h e i r c l i e n t s , s p e c i fi c a l l y , t h e n e e d f o r t i m e l y d e l i v e r y . T w e n t y - f o u r o f t h e 4 7 r e t a i l e r s d e l i v e r e d f e r t i l i z e r t o t h e i r c u s t o m e r s u s i n g t h e i r o w n t r a n s p o r t a t i o n a n d / o r a r r a n g i n g t r a n s p o r t a t i o n w i t h s m a l l t r a n s p o r t e r s . N i n e t e e n d i d s o t o a t t r a c t a n d m a i n t a i n c u s t o m e r s , f o u r d e l i v e r e d f e r t i l i z e r b e c a u s e i t p r o v i d e d a n a d d i t i o n s o u r c e O f i n c o m e , a n d o n e , a s m a l l r e t a i l e r , s a i d i t h a d a n a r r a n g e m e n t w i t h f a r m e r s t o p i c k u p m a i z e a t t h e s a m e t i m e t h a t t h e f e r t i l i z e r w a s d e l i v e r e d . N i n e O f r e t a i l e r s d i d n o t c h a r g e f o r t h e s e r v i c e , n i n e s a i d t h e y c h a r g e d h a l f o f t h e g o i n g m a t a t u r a t e , a n d s i x s a i d t h e y c h a r g e d f o r f u e l o n l y . E c o n o m i c t h e o r y s u g g e s t s t h a t a f a r m e r w i l l o n l y b e w i l l i n g t o p a y a r e t a i l e r f o r t r a n s p o r t a t i o n t o t h e f a r m - g a t e i f t h e r e t a i l e r w i l l d o s o a t a l o w e r c o s t s t h a n f a r m e r s w o u l d i n c u r u s i n g t h e i r o w n m e a n s o r p u b l i c t r a n s p o r t a t i o n . T h e r e f o r e , i t i s h y p o t h e s i z e d t h a t r e t a i l e r s w h o d e l i v e r e d f e r t i l i z e r c h a r g e d f u l l p r i c e ( b u y i n g p r i c e p l u s t r a n s p o r t c o s t ) a n d d e l i v e r e d f o r ‘ fi ' e e ’ n o r m a l l y w i t h i n a c e r t a i n r a d i u s , a t a t o t a l c o s t t h a t w a s l o w e r t h a n t h e f a r m e r w o u l d i n c u r u s i n g t h e i r o w n m e a n s o f t r a n s p o r t a t i o n . I t f o l l o w s t h a t r e t a i l e r s w h o d i d n o t d e l i v e r s o l d t h e i r f e r t i l i z e r a t a d i s c o u n t t h a t m a d e i t w o r t h i t t o t h e f a r m e r t o p a y t h e t r a n s p o r t c o s t . T h e r e f o r e , r e t a i l e r s e i t h e r p r o v i d e d ‘ f r e e ’ t r a n s p o r t a t a h i g h e r f e r t i l i z e r p r i c e o r s o l d a t a l o w e r p r i c e a n d d i d n o t d e l i v e r . B a s e d o n t h e s e a s s u m p t i o n s , r e t a i l e r s w h o d i d n o t d e l i v e r f e r t i l i z e r f o r t h e i r c u s t o m e r s a r e e x p e c t e d t o h a v e s m a l l e r g r o s s m a r g i n s t h a n t h e i r c o u n t e r p a r t s ( d u e t o t h e i r l o w e r s e l l i n g p r i c e ) . C o n v e r s e l y , r e t a i l e r s w h o d i d d e l i v e r a r e h y p o t h e s i z e d t o h a v e l a r g e r g r o s s m a r g i n s t h a n t h e i r 2 2 3 c o u n t e r p a r t s t o c o m p e n s a t e t h e m f o r a b s o r b i n g t h e c o s t o f t h e ‘ fi ' e e ’ d e l i v e r y . T h i s h y p o t h e s i s w i l l b e t e s t e d i n C h a p t e r N i n e . T h e fi n d i n g t h a t s o m e r e t a i l e r s i n t h e p o p u l a t i o n o fi ’ e r e d d e l i v e r y s e r v i c e s w h i l e o t h e r s d i d n o t i m p l i e s t h a t t h e s e r e t a i l e r s c a t e r e d t o d i fi ’ e r e n t m a r k e t n i c h e s . T h a t i s , s o m e f a r m e r s h a d t h e i r o w n m e a n s O f t r a n s p o r t t o t h e f a r m - g a t e s o t h e y p r e f e r r e d t h e l o w e r p r i c e , w h e r e a s s o m e d i d n o t h a v e t r a n s p o r t a n d s o w e r e w i l l i n g t o p a y t h e h i g h e r p r i c e w h i c h i n c l u d e d “ f r e e ” t r a n s p o r t . A l t e r n a t i v e l y s o m e f a r m e r s w e r e t o o b u s y - w o r k i n g o n t h e i r f a r m s , r u n n i n g t h e i r o t h e r b u s i n e s s e s , o r w o r k i n g o fi l f a r m - t o a r r a n g e t r a n s p o r t a t i o n f o r t h e i r f e r t i l i z e r a n d p r e f e r r e d t h e c o n v e n i e n c e o f h a v i n g t h e i r f e r t i l i z e r d e l i v e r e d f o r t h e m . I n o t h e r w o r d s , f a r m e r d e m a n d f o r t r a n s p o r t d e p e n d e d o n t h e i r o p p o r t u n i t y c o s t o f t i m e a n d t r a n s p o r t o p t i o n s . R e t a i l e r s w h o d e l i v e r e d f e r t i l i z e r t o t h e f a r m - g a t e e x p e r i e n c e d c o m p e t i t i o n f r o m m a i z e t r a d e r s . O n t h e i r w a y t o p i c k u p m a i z e f r o m f a r m e r s , s o m e m a i z e t r a d e r s p u r c h a s e d f e r t i l i z e r f o r t h e f a r m e r s a n d d e l i v e r e d i t a t t h e s a m e t i m e a s t h e y p i c k e d u p t h e m a i z e . T h i s d e v e l o p m e n t w a s c o s t l y f o r r e t a i l e r s i n t w o w a y s : fi r s t , t h e l o s s o f i n c o m e fi o m p r o v i d i n g d e l i v e r y s e r v i c e , a n d s e c o n d , t h e l o s t o p p o r t u n i t y t o b u i l d c u s t o m e r l o y a l t y . H o w e v e r , i t w a s a b e n e fi c i a l a r r a n g e m e n t f r o m t h e f a r m e r s ’ p e r s p e c t i v e a s ( s ) h e s a v e d t r a n s p o r t c o s t s a n d t h e O p p o r t u n i t y c o s t o f t i m e o f g o i n g t o p i c k u p t h e f e r t i l i z e r t h e m s e l v e s . T h e a r r a n g e m e n t a l s o i n d i c a t e s a n O p p o r t u n i t y t o i n t r o d u c e a n i n n o v a t i o n t h a t c o u l d l o w e r t r a n s a c t i o n c o s t s a n d s p r e a d r i s k s f o r f e r t i l i z e r r e t a i l e r s . F e r t i l i z e r r e t a i l e r s c o u l d e x p a n d i n t o t h e m a i z e t r a d e , t a k i n g r e g u l a r o r d e r s f o r f e r t i l i z e r d e l i v e r y a n d a s s u r e f a r m e r s 2 2 4 a m a r k e t f o r m a i z e o u t p u t a t h a r v e s t t i m e . T h i s c o u l d l o w e r t h e r i s k s a n d r e d u c e t h e t r a n s a c t i o n a n d t r a n s p o r t c o s t s t o t h e b e n e fi t O f b o t h p a r t i e s . H o w e v e r , o n l y t w o r e t a i l e r s i n t h e p o p u l a t i o n e n g a g e d i n m a i z e t r a d i n g i n 1 9 9 9 . O n e r e a s o n c o u l d h a v e b e e n t h a t t h e r i s k o f a d v a n c i n g f e r t i l i z e r o n c r e d i t f o r r e p a y m e n t i n k i n d ( m a i z e ) a t h a r v e s t t i m e w a s t o o h i g h g i v e n t h e v o l a t i l i t y o f m a i z e p r i c e s . A l l o f t h e r e t a i l e r s i n t h e p o p u l a t i o n s a i d t h e y v i s u a l l y i n s p e c t e d t h e i r f e r t i l i z e r p u r c h a s e s o n a r a n d o m b a s i s f o r q u a l i t y b e f o r e p a y m e n t . A s a r e s u l t o f t h e l a c k O f e n f o r c e m e n t o f t h e K B S i n s p e c t i o n p o l i c y , 6 1 p e r c e n t o f r e t a i l e r s r e p o r t e d q u a l i t y p r o b l e m s i n 1 9 9 9 . T h e m o s t c o m m o n q u a l i t y p r o b l e m e x p e r i e n c e d b y r e t a i l e r s w a s t o r n b a g s d u e t o m i s h a n d l i n g a n d a d u l t e r a t i o n . R e t a i l e r s a l s o a t t e m p t e d t o g e n e r a t e m a r k e t i n f o r m a t i o n t o h e l p f a r m e r s i m p r o v e t h e i r b u y i n g d e c i s i o n s . T h i r t y - e i g h t o f t h e 4 7 r e t a i l e r s i n t h e s u r v e y s a i d t h e y p r o v i d e d i n f o r m a t i o n t o f a r m e r s o n c o r r e c t f e r t i l i z e r u s e ( c o r r e c t a p p l i c a t i o n r a t e s a n d w h i c h f e r t i l i z e r t o u s e f o r p l a n t i n g v e r s u s t o p - d r e s s i n g ) a n d a l l o f t h e m s a i d t h e y w o u l d b e w i l l i n g t o r e c e i v e a n d d i s s e m i n a t e s u c h i n f o r m a t i o n o n a n r e g u l a r b a s i s . H o w e v e r , t h e y o n l y p r o v i d e d v e r b a l i n f o r m a t i o n , t h e y d i d n o t p r o v i d e i l l u s t r a t i v e m a t e r i a l s o r c a r r y o u t fi e l d d e m o n s t r a t i o n s . M o r e o v e r , t h e q u a l i t y o f t h e i n f o r m a t i o n p r o v i d e d w a s q u e s t i o n a b l e ; o n l y s i x o f t h e r e t a i l e r s h a d a n y f o r m a l t r a i n i n g i n a g r o n o m y o r a r e l a t e d fi e l d . A s a r e s u l t , t h e m a j o r i t y o f t h e s e a d v i s o r y s e r v i c e s a n d p r o m o t i o n a l a c t i v i t i e s a r e t y p i c a l l y p r o v i d e d b y t h e g o v e r n m e n t e x t e n s i o n s e r v i c e s a n d g o v e r n m e n t e x p e r i m e n t a l s t a t i o n s , a n d t h e p r o v i s i o n o f t h e s e s e r v i c e s b y t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m i n 1 9 9 9 w e r e m i n i m a l . 2 2 5 8 . 4 . 3 . 3 . P r o g r e s s i v e n e s s I n 1 9 9 9 , r e t a i l e r s i n t h e p o p u l a t i o n h a d a d o p t e d o r g a n i z a t i o n a l a r r a n g e m e n t s t o r e d u c e m a r k e t i n g c o s t s . T h i r t e e n O f t h e 4 7 r e t a i l e r s ( 2 7 p e r c e n t ) c a r r i e d o u t j o i n t m a r k e t i n g fi r n c t i o n s i n 1 9 9 9 . T r a n s p o r t a t i o n w a s t h e m a i n m a r k e t i n g f u n c t i o n c o m b i n e d , a l t h o u g h s o m e fi r m s c o m b i n e d s t o r a g e a n d fi n a n c i n g . T r a d e r s s a i d t h e y c o m b i n e d t h e s e m a r k e t i n g fi r n c t i o n s b e c a u s e i t e n a b l e d t h e m t o o p e r a t e a t o r n e a r 1 1 1 1 1 c a p a c i t y ; t h u s r e d u c i n g c o s t s p e r u n i t . O n e r e t a i l e r c o m b i n e d p u r c h a s i n g a n d t r a n s p o r t a t i o n w i t h a n i n c u m b e n t r e t a i l e r a s a w a y t o e n t e r t h e f e r t i l i z e r r e t a i l m a r k e t a s a n e w e n t r a n t b u t d o s o c o m p e t i t i v e l y b y o b t a i n i n g p r i c e a n d q u a n t i t y d i s c o u n t s w h i c h w i d e n e d g r o s s p r o fi t m a r g i n s . H o w e v e r , t h e r e w e r e d i s a d v a n t a g e s t o c o m b i n i n g a c t i v i t i e s t o t a k e a d v a n t a g e o f s c a l e e c o n o m i e s a n d a s a r e s u l t , t h e m a j o r i t y O f r e t a i l e r s ( 3 4 ) d i d n o t c o m b i n e t h e i r a c t i v i t i e s w i t h o t h e r t r a d e r s i n 1 9 9 9 . A s w a s t h e c a s e f o r w h o l e s a l e r s , t h e m a i n r e a s o n r e t a i l e r s d i d n o t c o m b i n e a c t i v i t i e s i n 1 9 9 9 w a s f e a r o f e x p l o i t a t i o n a n d d i s h o n e s t y o n t h e p a r t o f b u s i n e s s p a r t n e r s . S o m e r e t a i l e r s a l s o p r e f e r r e d t o b e s e l f - r e l i a n t r a t h e r t h a n c o l l a b o r a t e w i t h a n o t h e r t r a d e r , t h u s f o r e g o i n g a n o p p o r t u n i t y t o r e d u c e u n i t m a r k e t i n g c o s t s . T h e r e f o r e , a s t r o n g e r l e g a l f r a m e w o r k w i l l b e r e q u i r e d b e f o r e t r a d e r s w i l l b e w i l l i n g t o i n c r e a s e t h e i r p a r t i c i p a t i o n i n s u c h c o s t s s a v i n g a r r a n g e m e n t s . 8 . 5 . S u m m a r y o f M a i n F i n d i n g s T h i s c h a p t e r d e s c r i b e d a n d a n a l y z e d t h e f e r t i l i z e r r e t a i l m a r k e t i n o r d e r t o a s s e s s p e r f o r m a n c e a n d c o n s t r a i n t s t O i m p r o v e d p e r f o r m a n c e . O f p a r t i c u l a r i n t e r e s t w a s w h e t h e r 2 2 6 t h e r e t a i l m a r k e t w a s c o m p e t i t i v e o r w h e t h e r l a r g e r r e t a i l e r s w e r e a b l e t o e x e r t t h e i r m a r k e t p o w e r t o m a k e a b o v e n o r m a l r e t u r n s . T h e r e s u l t s o f t h e p r o fi t a b i l i t y a n a l y s i s i n d i c a t e t h a t f e r t i l i z e r r e t a i l i n g w a s a w o r t h w h i l e i n v e s t m e n t f o r t h e m a j o r i t y O f t h e l a r g e r e t a i l e r s a n d 5 o f t h e 1 4 s m a l l r e t a i l e r s , t h a t i s , i t e a r n e d t h e m m o r e t h a n t h e y w o u l d h a v e b e e n a b l e t o m a k e f r o m t h e i r n e x t b e s t a l t e r n a t i v e . H o w e v e r , t h e s t r u c t u r a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e r e t a i l m a r k e t , a n d t r a d e r c o n d u c t s u p p o r t t h e c o n c l u s i o n r e t a i l e r s d i d n o t e a r n e c o n o m i c r e n t s i n 1 9 9 9 . F i r s t , t h e r e t a i l m a r k e t i n 1 9 9 9 w a s n o t h i g h l y c o n c e n t r a t e d . H o w e v e r , t h e r e w e r e p o c k e t s o f c o n c e n t r a t i o n w h e r e b y o n e o r t w o r e t a i l e r s d o m i n a t e d a p a r t i c u l a r m a r k e t s p h e r e , b u t t h i s w a s a f u n c t i o n o f t h e s m a l l m a r k e t s i z e r a t h e r t h a n n o n p r i c e c o m p e t i t i v e b e h a v i o r o r h i g h b a r r i e r s t o e n t r y . S e c o n d , t h e s u b s t a n t i a l n u m b e r O f r e t a i l e r s w h o e n t e r e d t h e r e t a i l m a r k e t o n a s p e c u l a t i v e b a s i s i n 1 9 9 9 a r e i n d i c a t i v e o f t h e l o w b a r r i e r s t o e n t r y t o t h e r e t a i l m a r k e t . L i c e n s i n g w a s r e q u i r e d b u t i t w a s c h e a p a n d r o u t i n e a n d t h e a m o u n t O f c a p i t a l w a s n o t l a r g e , t h o u g h f o r m a n y p o t e n t i a l e n t r a n t s i t m a y s t i l l h a v e b e e n d i f f i c u l t t o r a i s e e v e n s m a l l a m o u n t s . T h i r d , t h e r e s u l t s O f t h e m u l t i v a r i a t e r e g r e s s i o n a n a l y s i s t o t e s t t h e h y p o t h e s i s o f m a r k e t p o w e r i n t h e r e t a i l m a r k e t s u p p o r t t h e h y p o t h e s i s o f c o m p e t i t i v e m a r k e t s s i n c e t h e c o e f f i c i e n t o n t h e m a r k e t c o n c e n t r a t i o n v a r i a b l e i s n o t s t a t i s t i c a l l y s i g n i fi c a n t . W i t h r e s p e c t t o d y n a m i c p e r f o r m a n c e m e a s u r e s , r e t a i l e r s h a v e t a k e n a n u m b e r o f s t e p s t o i m p r o v e t h e p e r f o r m a n c e o f t h e r e t a i l m a r k e t v i s - a - v i s f a r m e r s . R e t a i l e r s i n t h e p o p u l a t i o n d e l i v e r e d f e r t i l i z e r t o f a r m e r s o r a r r a n g e d d e l i v e r y , i n s p e c t e d t h e i r f e r t i l i z e r f o r 2 2 7 q u a l i t y , s o l d f e r t i l i z e r o n c r e d i t ( e v e n t h o u g h , c o m p a r e d t o w h o l e s a l e r s , a s m a l l e r n u m b e r o f r e t a i l e r s p u r c h a s e d f e r t i l i z e r o n c r e d i t ) , a n d p r o v i d e d f a r m e r s w i t h l i m i t e d i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e c o r r e c t t y p e s o f f e r t i l i z e r t o u s e a n d m e t h o d s o f a p p l i c a t i o n . T h e r e f o r e t h e s t u d y c o n c l u d e s t h a t t h e r e t a i l m a r k e t i n 1 9 9 9 w a s c o m p e t i t i v e . N e v e r t h e l e s s , t h e r e i s r o o m f o r m a r k e t a n d i n s t i t u t i o n a l s u p p o r t o f r e t a i l e r s ’ e fl ’ o r t s . O n l y a f e w o f t h e r e t a i l e r s h a d a d o p t e d i n n o v a t i o n s ( c o m b i n e d t r a n s p o r t a t i o n a n d p u r c h a s i n g ) a n d o r g a n i z a t i o n a l a r r a n g e m e n t s ( p u r c h a s i n g d i r e c t l y fi ' o m i m p o r t e r s i n o r d e r t o s h o r t e n t h e s u p p l y c h a i n ) t h a t c o u l d r e d u c e u n i t c o s t s a n d i n c r e a s e e f fi c i e n c y . R a t h e r , t h e r e t a i l m a r k e t w a s c h a r a c t e r i z e d b y c a s h - a n d - c a r r y t r a n s a c t i o n s , a n d t h e t y p i c a l r e t a i l e r u s e d t h e s a m e s e t o f c a p i t a l t o p u r c h a s e h i s o r h e r c o n s i g n m e n t s t h r o u g h o u t t h e t r a d i n g s e a s o n . O n e r e a s o n f o r t h i s b e h a v i o r w a s t h e c a s h c o n s t r a i n t f a c e d b y t h e s e t r a d e r s ; i n g e n e r a l r e t a i l e r s d i d n o t h a v e l a r g e a m o u n t s o f c a s h a v a i l a b l e a t o n e t i m e t o p u r c h a s e a s u b s t a n t i a l n u m b e r o f b a g s o f f e r t i l i z e r . T h e r e f o r e , t h e y p u r c h a s e d t h e a m o u n t o f f e r t i l i z e r t h a t h e r o r h i s c a s h o n h a n d w i l l a l l o w . A s a r e s u l t , r e t a i l e r s p u r c h a s e d s m a l l c o n s i g n m e n t s a t a h i g h fi ' e q u e n c y . H o w e v e r , i t i s l i k e l y t h a t t h i s p r o c u r e m e n t p a t t e r n m a y h a v e p r e v e n t e d r e t a i l e r s f r o m t a k i n g a d v a n t a g e o f p r i c e a n d q u a n t i t y d i s c o u n t s a s w e l l a s l o s t s a l e s d u e t o s t o c k o u t s a n d a b s e n c e . T h e r e f o r e , r e t a i l e r s m a y b e n e fi t fi o m a c r e d i t f a c i l i t y t h a t e n a b l e s t h e m t o p u r c h a s e l a r g e r q u a n t i t i e s o f f e r t i l i z e r e a c h t r i p a n d r e d u c e t h e n u m b e r o f t r i p s t h e y m a k e t o s u p p l i e r s . 2 2 8 I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I l l l l l 1 3 1 ( l l z l fl l l l i l j l j l l l l l l l l j l fl l l l l l 7 . . . " . . - . v ‘ - w , _ . 1 ' “ — “ ' “ ' " ' « m u m - n u : W A ’ f ' T - W f S T S 1 6 3 : ) 3 v . 7 1 ; G L I ' J W ' 1 3 ’ L I B R A R Y M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y P L A C E I N R E T U R N B O X t o r e m o v e t h i s c h e c k o u t f r o m y o u r r e c o r d . T o A V O I D F I N E S r e t u r n o n o r b e f o r e d a t e d u e . M A Y B E R E C A L L E D w i t h e a r l i e r d u e d a t e i f r e q u e s t e d . D A T E D U E D A T E D U E D A T E D U E 6 / 0 1 c J C l R C / D a t o D u e . p 6 5 - p . 1 5 A N E C O N O M I C A N A L Y S I S O F T H E P E R F O R M A N C E O F T H E F E R T I L I Z E R S U B S E C T O R I N T H E M A I Z E B E L T O F W E S T E R N K E N Y A V o l u m e I I B y M a r i a N a m a k h o y e W a n z a l a A D I S S E R T A T I O N S u b m i t t e d t o M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y ‘ i n p a r t i a l f u l fi l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r t h e d e g r e e o f D O C T O R O F P H I L O S O P H Y D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s 2 0 0 3 C H A P T E R N I N E I M P R O V I N G T H E E F F I C I E N C Y O F T H E M A R K E T I N G S Y S T E M : I M P L I C A T I O N F O R F A R M - L E V E L P R O F I T A B I L I T Y O F F E R T I L I Z E R U S E 9 . 1 . I n t r o d u c t i o n T h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r u s e i s a fi J n c t i o n o f t h e i n p u t / o u t p u t p r i c e r a t i o , w h i c h i s d e t e r m i n e d b y i n p u t a n d o u t p u t m a r k e t s , a n d t h e c r o p r e s p o n s e t o f e r t i l i z e r a p p l i c a t i o n , w h i c h i s a f u n c t i o n o f a g r o e c o l o g i c a l f a c t o r s , t h e g e n e t i c m a k e - u p o f t h e c u l t i v a r , a n d f a r m e r k n o w l e d g e a n d s k i l l s . T h i s c h a p t e r f o c u s e s o n t h e i n p u t m a r k e t d i m e n s i o n o f t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r u s e f o r m a i z e p r o d u c t i o n a n d a s s e s s e s t h e p o t e n t i a l f o r c o s t r e d u c t i o n s i n t h e s u p p l y c h a i n t o i m p r o v e t h e r e t u r n s t o f a r m e r s . T h i s q u e s t i o n i s p a r t i c u l a r l y i m p o r t a n t i n t h i s e r a o f t r a d e l i b e r a l i z a t i o n , a s t h e K e n y a n g o v e r n m e n t n e e d s t o c o n s i d e r a v e n u e s f o r i m p r o v i n g t h e c o m p e t i t i v e n e s s o f m a i z e o t h e r t h a n p r o t e c t i o n i s t t r a d e p o l i c i e s . R e d u c i n g t h e c o s t o f m a i z e p r o d u c t i o n p r e s e n t s o n e s u c h a v e n u e . M a i z e i s t h e m a j o r s t a p l e c r o p i n K e n y a . I t i s g r o w n i n a l m o s t a l l t h e a g r o - e c o l o g i c a l z o n e s a n d o n t w o o u t o f e v e r y t h r e e f a r m s . M a i z e c o n s t i t u t e s t h r e e p e r c e n t o f K e n y a ’ s G r o s s D o m e s t i c P r o d u c t ( G D P ) a n d 1 2 p e r c e n t o f t o t a l a g r i c u l t u r a l p r o d u c t i o n . M a i z e o c c u p i e s a c e n t r a l p o s i t i o n i n K e n y a n ’ s d i e t s a n d f a r m p r o d u c t i o n a c t i v i t i e s , a s w e l l a s i t s n a t i o n a l e c o n o m y t h r o u g h e c o n o m i c a c t i v i t i e s r e l a t e d t o p r o c e s s i n g a n d d i s t r i b u t i o n . M o r e o v e r , m a i z e c o n s u m e s a p p r o x i m a t e l y 3 8 p e r c e n t o f t h e f e r t i l i z e r c o n s u m e d i n K e n y a ( J a y n e e t a l . , 1 9 9 7 ) S i n c e t h e b e g i n n i n g o f t h e 1 9 9 0 ' s , m a i z e p r o d u c t i o n ( t o t a l o u t p u t ) h a s b e e n o n a d o w n w a r d t r e n d , p a r t l y r e fl e c t i n g w e a t h e r - i n d u c e d s h o r t a g e s , b u t m a i n l y d u e t o a d e c l i n e 2 2 9 i n f e r t i l i z e r u s e o n m a i z e . R e c e n t d a t a i n d i c a t e t h a t a v e r a g e m a i z e y i e l d s a n d a r e a h a v e s t a g n a t e d a t b e l o w t w o t o n s p e r h e c t a r e a n d a b o u t 1 . 5 m i l l i o n h e c t a r e s , r e s p e c t i v e l y . H o w e v e r , p o p u l a t i o n h a s b e e n g r o w i n g a t a r a t e o f t h r e e p e r c e n t p e r a n n u m , o u t s t r i p p i n g p r o d u c t i o n ( K i m e n y e , 1 9 9 7 ) . F o l l o w i n g t h e i m p l e m e n t a t i o n o f m a i z e m a r k e t r e f o r m s i n t h e 1 9 9 0 ' s , t h e g o v e r n m e n t o f K e n y a h a s m e t t h e s h o r t f a l l w i t h i m p o r t s f r o m t h e U n i t e d S t a t e s , S o u t h A m e r i c a , a n d i n r e c e n t y e a r s , S o u t h e r n A fi i c a a n d U g a n d a . W o r l d p r i c e s a n d c o s t s o f p r o d u c t i o n i n t h e s e c o u n t r i e s a r e b e l o w t h o s e i n K e n y a d u e t o m o r e e f fi c i e n t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g p r a c t i c e s , t e c h n o l o g i e s a n d i n p u t s a s w e l l a s v a r i o u s f o r m s o f g o v e r n m e n t s u b s i d i e s ( A r w i n g s - K o d h e k , 1 9 9 9 ; A w u o r , 2 0 0 1 ) . I m p o r t s h a v e i n c r e a s e d t h e q u a n t i t y o f m a i z e a v a i l a b l e i n t h e d o m e s t i c m a r k e t , w h i c h h a s r e s u l t e d i n l o w e r m a r k e t p r i c e s . A l t h o u g h c o n s u m e r s h a v e b e n e fi t t e d , d o m e s t i c p r o d u c e r s h a v e b e e n n e g a t i v e l y a f f e c t e d . I n f a c t , o n e s t u d y e s t i m a t e d ( r e a l ) m a i z e p r i c e s i n t h e p o s t - r e f o r m p e r i o d t o b e 1 5 p e r c e n t l o w e r t h a n i n t h e p r e - r e f o r m p e r i o d ( K a r a n j a e t a l . , 1 9 9 9 ) . I n r e s p o n s e t o p o l i c y p r e s s u r e f r o m p r o d u c e r g r o u p s , t h e g o v e r n m e n t h a s i m p o s e d i m p o r t t a r i f f s . T h e r a t i o n a l e f o r t h e t a r i fi ‘ s i s t o k e e p d o m e s t i c p r o d u c e r s c o m p e t i t i v e , t h u s e n s u r i n g t h a t t h e p r i c e a t w h i c h i m p o r t s r e a c h d o m e s t i c m a r k e t s i s n o t b e l o w t h e p r e v a i l i n g m a r k e t p r i c e . H o w e v e r , i n t h i s e r a o f t r a d e l i b e r a l i z a t i o n , K e n y a h a s t o l o o k f o r a l t e r n a t i v e s t o u s i n g p r o t e c t i o n i s t t r a d e p o l i c i e s t o k e e p m a i z e p r o d u c e r s c o m p e t i t i v e . F i r s t l y , K e n y a s i g n e d t h e W o r l d T r a d e O r g a n i z a t i o n A g r e e m e n t ( W T O ) i n 1 9 9 6 a n d t h u s b o u n d i t s e l f t o t a r r i fi c a t i o n o f t r a d e b a r r i e r s , w h e r e b y a l l n o n - t a r i f f b a n i e r s t o t r a d e , i n c l u d i n g i m p o r t a n d e x p o r t b a n s , a r e t o b e r e p l a c e d w i t h t a r i fi ‘ s o f g i v e n p e r c e n t a g e s a n d t h e s e p e r c e n t a g e s a r e 2 3 0 t o b e r e d u c e d o v e r t i m e . M e m b e r c o u n t r i e s a r e a l l o w e d t o i m p o s e a n t i - d u m p i n g d u t i e s i f t h e y c a n m a k e a c a s e t h a t s u b s i d i z e d i m p o r t s w i l l d e s t r o y a d o m e s t i c i n d u s t r y . K e n y a h a s b e e n a b l e t o a p p l y t h e s e d u t i e s t o p r o t e c t a n u m b e r o f a g r i c u l t u r a l c o m m o d i t y s e c t o r s , i n c l u d i n g m a i z e . H o w e v e r , m o r e c o m p e t i t i o n m u s t b e e x p e c t e d f r o m c h e a p e r i m p o r t s i n t h e c o m i n g y e a r s , a n d i f m a i z e p r o d u c e r s c a n n o t b e c o m e m o r e c o m p e t i t i v e , t h e g o v e r n m e n t m a y b e f o r c e d t o p u s h f o r h i g h e r a n d h i g h e r d u t i e s , w h i c h a r e u n l i k e l y t o b e a c c e p t a b l e t o t h e W T O a n d m a y j e o p a r d i z e K e n y a ’ s m e m b e r s h i p ‘ n ( A r w i n g s - K o d h e k , 1 9 9 9 ) S e c o n d l y , K e n y a h a s j o i n e d t h e C o m m o n M a r k e t f o r S o u t h e r n A f r i c a ( C O M E S A ) a n d t h e E a s t A fi i c a n C o m m u n i t y ( E A C ) , b o t h o f w h i c h c a l l f o r t h e l o w e r i n g o f r e g i o n a l i m p o r t b a r r i e r s . F o r e x a m p l e , t h e c o m m o n m a r k e t a g r e e m e n t w i t h U g a n d a a n d T a n z a n i a u n d e r t h e E A C t r e a t y d e m a n d s t h a t m e m b e r s e l i m i n a t e a l l t a r i f f a n d n o n - t a r i f f b a r r i e r s t o i m p o r t a t i o n o f g o o d s o r i g i n a t i n g i n o t h e r p a r t n e r s t a t e s . H e n c e , b o t h t r e a t i e s l i m i t t h e g o v e r n m e n t s ’ a b i l i t i e s t o p r o t e c t d o m e s t i c p r o d u c e r s f r o m c h e a p e r r e g i o n a l i m p o r t s f r o m p r o d u c e r s , s o m e o f w h o m , a s i n t h e c a s e o f U g a n d a , s e e m t o h a v e g o n e i n t o p r o d u c t i o n w i t h t h e s o l e a i m o f e a r n i n g a n i n c o m e b y s u p p l y i n g t h e K e n y a n m a i z e m a r k e t . T h i r d l y , i n a c o u n t r y w h e r e o v e r 9 0 p e r c e n t o f t h e p o p u l a t i o n a r e m a i z e c o n s u m e r s , t h e m a j o r i t y o f w h o m l i v e b e l o w t h e p o v e r t y l i n e , a n d w h e r e 6 7 p e r c e n t o f m a i z e p r o d u c e r s b u y m o r e m a i z e i n a y e a r t h a n t h e y s e l l ( A r w i n g s - K o d h e k , 1 9 9 9 ) , u s i n g t r a d e p o l i c y t o r a i s e m a i z e " T h e W T O d i s c o u r a g e s t h e u s e o f t r a d e p o l i c y ( d u t i e s , q u o t a s , a n d p h y t o s a n i t a r y r e s t r i c t i o n s ) t o c o v e r u p t h e i n a d e q u a c i e s o f d o m e s t i c i n d u s t r i e s t o t h e d e t r i m e n t o f p a r t n e r c o u n t r i e s w h o s i g n b i n d i n g a g r e e m e n t s i n a n t i c i p a t i o n o f b e i n g a l l o w e d a c c e s s t o t h e m a r k e t s o f m e m b e r c o u n t r i e s ( i n t h i s c a s e t h e K e n y a n m a r k e t ) . 2 3 1 p r i c e s i s n o t l i k e l y t o i m p r o v e f o o d s e c u r i t y . K e n y a n e e d s t o fi n d a n a l t e r n a t i v e t o u s i n g t a r i fl ‘ s t o p r o t e c t l o c a l p r o d u c e r s a n d m a k e t h e m c o m p e t i t i v e . O n e a l t e r n a t i v e i s p o l i c i e s t h a t w i l l i n c r e a s e m a i z e p r o d u c t i v i t y b y r e d u c i n g t h e u n i t c o s t s o f p r o d u c t i o n . S u c h a c h a n g e i n m a i z e p o l i c y c a n y i e l d a n u m b e r o f b e n e fi t s . F i r s t , l o w e r p r o d u c t i o n c o s t s c a n a l l o w p r o d u c e r s t o i n c r e a s e t h e i r i n c o m e s w i t h o u t t a x i n g c o n s u m e r s t h r o u g h h i g h e r p r i c e s . T h u s , p o l i c y g o a l s c a n b e a c h i e v e d w i t h o u t m a k i n g s o m e p a r t s o f t h e s o c i e t y g a i n a t t h e e x p e n s e o f o t h e r m e m b e r s o f s o c i e t y , t y p i c a l l y t h e r u r a l a n d u r b a n p o o r . S e c o n d l y , i n t h e l o n g r u n , t h e r e s u l t a n t l o w e r m a i z e p r i c e s w i l l g o fi r r t h e r i n h e l p i n g t o a l l e v i a t e p o v e r t y ( a n i m p o r t a n t p o l i c y o b j e c t i v e o f t h e K e n y a n g o v e r n m e n t ) t h a n t h e t r a d i t i o n a l e m p h a s i s o n r a i s i n g a g r i c u l t u r a l i n c o m e s t h r o u g h h i g h f o o d p r i c e s b e c a u s e t h e m a j o r i t y o f f a r m e r s i n K e n y a a r e n e t b u y e r s a n d n o t n e t s e l l e r s o f m a i z e ( A r w i n g s - K o d h e k , 1 9 9 9 , J a y n e e t a l . , 1 9 9 9 ) . 8 2 M a i z e p r o d u c t i o n i n v o l v e s t h e u s e o f a n u m b e r o f i n p u t s s u c h a s s e e d , l a b o r , f a r m m a c h i n e r y , a n d f e r t i l i z e r . A l t h o u g h r e d u c i n g t h e c o s t o f a n y o f t h e s e i n p u t s , c e t e r i s p a r i b u s , w i l l e n h a n c e m a i z e p r o d u c t i v i t y f e r t i l i z e r i s t h e f o c u s o f t h i s s t u d y . " 3 S m a l l - s c a l e m a i z e p r o d u c e r s c u r r e n t l y u s e , o n a v e r a g e , o n e 5 0 k g b a g o f p l a n t i n g f e r t i l i z e r a n d o n e 5 0 8 2 H o w e v e r , t h e f a c t t h a t t h i s p o l i c y p r e s c r i p t i o n h a s n o t y e t b e e n e x p l o r e d s u g g e s t s t h a t i t i s n o t p a r e t o o p t i m a l . T h a t i s , i f t h e s e c o s t s s a v i n g s t o p r o d u c e r s a n d c o n s u m e r s w e r e c o s t l e s s , t h e y w o u l d a l r e a d y h a v e b e e n a c h i e v e d . R a t h e r , t h e r e a r e s o m e o t h e r s t a k e h o l d e r s w h o a r e e i t h e r b e n e fi t t i n g f r o m t h e s t a t u s q u o a n d s t a n d t o l o s e f r o m a c h a n g e i n p o l i c y ( f o r e x a m p l e , g o v e r n m e n t o f fi c i a l s w h o b e n e fi t f r o m b r i b e s t o w a i v e o r r e d u c e t a r i f f s ) , o r w h o w o u l d i n c u r s o m e c o s t s i f s u c h a p o l i c y c h a n g e w e r e i m p l e m e n t e d . F o r e x a m p l e , o n e w a y t o r e d u c e c o s t s o f p r o d u c t i o n i s t h r o u g h g o v e r n m e n t i n v e s t m e n t i n r u r a l f w d e r r o a d s . H o w e v e r , f u n d i n g s u c h a n i n i t i a t i v e w o u l d r e q u i r e fi n a n c i a l r e s o u r c e s t h e g o v e r n m e n t m a y b e u n a b l e o r u n w i l l i n g t o m o b i l i z e . C o n s e q u e n t l y , s o m e s t a k e h o l d e r s m a y h a v e r e s i s t e d s u c h a c h a n g e i n p o l i c y . ” T h e o t h e r e l e m e n t t h a t c o m e s i n t o p l a y i s t h e y i e l d r e s p o n s e t o f e r t i l i z e r , w h i c h v a r i e s w i t h f a c t o r s s u c h a s v a r i e t a l s e l e c t i o n , t i m e l i n e s s o f f e r t i l i z e r a p p l i c a t i o n , a n d w a t e r a v a i l a b i l i t y . 2 3 2 k g b a g o f t o p - d r e s s i n g f e r t i l i z e r p e r a c r e , t o o b t a i n a n a v e r a g e y i e l d o f 1 5 b a g s o f m a i z e ( A r w i n g s - K o d h e k , 1 9 9 9 ; A w u o r , 2 0 0 1 ) . A t t h e s e r a t e s o f f e r t i l i z e r u s e p e r a c r e , f e r t i l i z e r i s t h e h i g h e s t c o m p o n e n t o f t h e c o s t s o f p r o d u c t i o n ( 2 2 p e r c e n t ) , f o l l o w e d b y p l o u g h i n g ( 2 0 p e r c e n t ) a n d t r a n s p o r t a t i o n o f m a i z e ( 1 1 p e r c e n t ) . T h e r e f o r e , i f t h e f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r c a n b e r e d u c e d , t h e p o s i t i v e r e p e r c u s s i o n s a t t h e f a r m - l e v e l a r e h y p o t h e s i z e d t o b e t w o f o l d ( h o l d i n g t h e p r i c e o f m a i z e a n d a g r o n o m i c r e s p o n s e t o f e r t i l i z e r u s e c o n s t a n t ) . F i r s t , a t c u r r e n t l e v e l s o f u s e a r e d u c t i o n i n t h e f a r m - g a t e p r i c e c a n i n c r e a s e r e t u r n s t o f e r t i l i z e r u s e b y r e d u c i n g t h e p e r - u n i t c o s t s o f m a i z e p r o d u c t i o n . I n t h e l o n g - r u n , a r e d u c t i o n i n t h e p r i c e o f t h i s i n p u t c a n e n a b l e f a r m e r s t o i n c r e a s e t h e i r f e r t i l i z e r u s e p e r a c r e , a n d h e n c e i n c r e a s e y i e l d s a n d r e t u r n s p e r a c r e , c e t e r i s p a r i b u s . T h i s c h a p t e r i n v e s t i g a t e s t h e fi r s t h y p o t h e s i s b y a n a l y z i n g t h e i m p a c t o f a r e d u c t i o n i n t h e f a r m - g a t e p r i c e o n f e r t i l i z e r v i a c o s t r e d u c t i o n s i n t h e s u p p l y c h a i n o n f a r m e r i n c o m e s . T h e c h a p t e r i s o r g a n i z e d a s f o l l o w s . S e c t i o n 9 . 2 s u m m a r i z e s t h e fi n d i n g s o f p r e v i o u s s t u d i e s o n t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r u s e f o r m a i z e p r o d u c t i o n . S e c t i o n 9 . 3 i n t r o d u c e s a n d d e s c r i b e s f e r t i l i z e r s u p p l y c h a i n s s t u d i e d i n t h e 1 9 9 9 s u r v e y . S e c t i o n 9 . 4 d e s c r i b e s t h e s u p p l y c h a i n s i n t e r m s o f t h e i r c o s t s , p r i c e s a n d m a r g i n s a n d i d e n t i fi e s t h e c o s t b o t t l e n e c k s . S e c t i o n 9 . 5 f o c u s e s o n t h e d e t e r m i n a n t s o f a m a j o r c o s t b o t t l e n e c k , t r a n s p o r t c o s t s . S e c t i o n 9 . 6 e s t i m a t e s t h e i m p a c t o f f e a s i b l e p o l i c y - i n d u c e d c o s t - r e d u c t i o n s o n t h e p r o fi t a b i l i t y o f m a i z e p r o d u c t i o n i n W e s t e r n K e n y a u s i n g s e n s i t i v i t y a n a l y s i s . S e c t i o n 9 . 7 d e r i v e s i m p l i c a t i o n s f o r g o v e r n m e n t p o l i c y a n d m a k e s s u g g e s t i o n s f o r f u t u r e r e s e a r c h . 2 3 3 a r o w , r r u v m g 1 ' 0 b u t w h o l e s a l i n g , w h e r e 5 fi r m s fi l l o u t t h e b o t t s i n c e l i b e r a l i z a t i o n 0 a l l c h e m i c a l f e r t i l i z e R e c e n t l y , h m w h e r e t h e 0 0 K fi n d s T h i s , i t i s p r e s u m e d , O n l y 3 0 % o f a n e s t i r a n n u a l l y . I n r e s p o n s i m p o r t i n g 4 0 , 0 0 0 t o r s o m e o f i t ’ s o r g a n i z a m a d e i t c l e a r t h a t i t 1 : i n c l u d i n g w h o l e s a l i n w a t c h t h e c o u n t r y C i t 9 . 2 . P r e v i o u s S t u d i e s o f P r o fi t a b i l i t y o f F e r t i l i z e r U s e i n K e n y a T h i s s e c t i o n b r i e fl y s u m m a r i z e s t h e fi n d i n g s o f p r e v i o u s s t u d i e s o f t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r u s e f o r m a i z e p r o d u c t i o n . K a r a n j a e t a l . ( 1 9 9 9 ) , u s i n g e c o n o m e t r i c a n a l y s i s o f h o u s e h o l d s u r v e y d a t a , s h o w e d t h a t f o r m a i z e , t h e c r o p r e s p o n s e r a t e t o f e r t i l i z e r w a s c l e a r l y p r o fi t a b l e i n m o s t a g r i c u l t u r a l a r e a s o f K e n y a , a n d e s p e c i a l l y i n c o n j u n c t i o n w i t h t h e u s e o f h y b r i d s e e d s . T h e y s t a t e “ a f t e r c o n s i d e r i n g m e a n f e r t i l i z e r a n d m a i z e p r i c e s p r e v a i l i n g d u r i n g 1 9 9 7 , t h e y e a r o f t h e s u r v e y , t h e m e a n v a l u e - c o s t r a t i o f o r D A P f e r t i l i z e r u s e i s c a l c u l a t e d a t 5 . 8 6 . T h i s m e a n s t h a t f o r e v e r y K s h s s p e n t o n D A P f e r t i l i z e r , t h e f a r m e r g e t s K s h s 5 . 8 6 b a c k i n v a l u e o f m a i z e o u t p u t . ” T h e r e w e r e r e g i o n a l d i f f e r e n c e s i n t h i s v a l u e , b u t e x c e p t f o r t h e d r i e r a g r i c u l t u r a l z o n e s , D A P u s e w a s c l e a r l y p r o fi t a b l e g i v e n 1 9 9 7 p r i c e r a t i o s . S i m i l a r l y , N y a m b a n e ( 2 0 0 1 ) s h o w e d , u s i n g s u r v e y d a t a f r o m a n u m b e r o f m a i z e - p r o d u c i n g d i s t r i c t s i n K e n y a , t h a t t h e r e t u r n s t o l a n d a n d l a b o r w e r e t y p i c a l l y h i g h e r f o r m a i z e w h e n f e r t i l i z e r w a s a p p l i e d , y e t t h i s a n a l y s i s w a s n o t a b l e t o n e t o u t t h e e f f e c t o f h y b r i d s e e d u s e i n d e p e n d e n t l y f r o m f e r t i l i z e r u s e . A w u o r ( 2 0 0 1 ) c o m p i l e d f a r m - l e v e l fi n a n c i a l b u d g e t s f o r m e d i u m - s c a l e f a r m h o u s e h o l d s i n t h r e e d i s t r i c t s i n W e s t e r n K e n y a ( t h e m a i z e b e l t ) t o a s s e s s t h e p r o fi t a b i l i t y o f m a i z e p r o d u c t i o n u s i n g f e r t i l i z e r : T r a n s N z o i a , K a k a m e g a / L u g a r i a n d B u n g o m a d i s t r i c t s . T h e r e s u l t s i n d i c a t e d t h a t t h e g r o s s m a r g i n s f o r m a i z e w e r e r e a s o n a b l y h i g h w h e n f e r t i l i z e r w a s a p p l i e d . H o w e v e r , t h e e s t i m a t e d m a i z e c o s t s o f p r o d u c t i o n p e r b a g w e r e s l i g h t l y h i g h e r t h a n i n o t h e r r e c e n t a s s e s s m e n t s ( A r g w i n g s - K o d h e k 1 9 9 9 ; M u t u n g a 2 0 0 1 ) , m a i n l y b e c a u s e t h e s t u d y i n c l u d e s 2 3 4 l a n d r e n t a l , r e p r e s e n t i n g t h e o p p o r t u n i t y c o s t o f l a n d , i n t h e c o s t e s t i m a t e s ( s e e A w u o r f o r d e t a i l s o n m e t h o d o l o g y ) . T h e a n a l y s i s i n t h i s c h a p t e r w i l l u s e t h e f a r m b u d g e t s c o m p i l e d b y A w u o r t o s i m u l a t e t h e i m p a c t o n r e t u r n s t o f e r t i l i z e r u s e o n m a i z e o f a r e d u c t i o n i n t h e p r i c e o f f e r t i l i z e r d u e t o c o s t - r e d u c t i o n s i n t h e s u p p l y c h a i n . I n p r e p a r a t i o n f o r t h i s a n a l y s i s , S e c t i o n 9 . 3 w i l l : a ) i n t r o d u c e a n d d e s c r i b e t h e s u p p l y c h a i n s t h a t c o m p r i s e d t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m i n 1 9 9 9 i n t e r m s o f t h e i r c o m p o s i t i o n , c h a n n e l r o u t e a n d q u a n t i t y c a r r i e d ; a n d b ) d e s c r i b e t h e s e s u p p l y c h a i n s i n t e r m s o f t h e i r c o s t s , p r i c e s a n d m a r g i n s u s i n g t h e c o s t b u i l d - u p t e c h n i q u e . 9 . 3 . F e r t i l i z e r S u p p l y C h a i n s I n 1 9 9 9 , f a r m e r s i n W e s t e r n K e n y a o b t a i n e d t h e i r f e r t i l i z e r v i a t h e n u m e r o u s s u p p l y c h a i n s fi r s t i n t r o d u c e d i n C h a p t e r F i v e . S i n c e t h e r e w e r e n o g o v e r n m e n t r e s t r i c t i o n s , p h y s i c a l fl o w s o f f e r t i l i z e r t o t h e f a r m - g a t e v i a t h e s u p p l y c h a i n s w e r e d e t e r m i n e d b y p r i c e . T e n s u p p l y c h a i n s h a d s m a l l r e t a i l e r s a s t h e i r p e n u l t i m a t e s t a g e . T h e s e s u p p l y c h a i n s a r e o u t l i n e d i n T a b l e 2 3 . T w e l v e s u p p l y c h a i n s h a d l a r g e r e t a i l e r s a s t h e i r p e n u l t i m a t e s t a g e . T h e y a r e d e s c r i b e d i n T a b l e 2 4 . I n c o n t r a s t t o t h e s m a l l r e t a i l e r s w h o p u r c h a s e d t h e m a j o r i t y o f t h e i r f e r t i l i z e r f r o m i n t e r m e d i a r i e s a n d s p e c i fi c a l l y f r o m l a r g e w h o l e s a l e r s , t h e m a j o r i t y o f t h e f e r t i l i z e r p u r c h a s e d b y l a r g e r e t a i l e r s i n 1 9 9 9 w a s p u r c h a s e d d i r e c t l y fi o m i m p o r t e r s . 2 3 5 T a b l e 2 3 . S u p p l y C h a i n s C o m p o s i t i o n o f t h e S u p p l y C h a i n C h a n n e l R o u t e S u m m a r y o f D A P S u p p l y C h a i n s S m a l l R e t a i l e r ( P o p u l a t i o n ) , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 N o . o f b a g s p u r c h a s e d S u p p l y C h a i n 1 ( S S C l ) S u p p l y C h a i n 2 ( S S C 2 ) S u p p l y C h a i n 3 ( S S C 3 ) S u p p l y C h a i n 4 ( S S C 4 ) S u p p l y C h a i n 5 ( S S C S ) S u p p l y C h a i n 6 ( S S C 6 ) S u p p l y C h a i n 7 ( S S C 7 ) S u p p l y C h a i n 8 ( S S C 8 ) S u p p l y C h a i n 9 ( S S C 9 ) S u p p l y C h a i n 1 0 ( $ 5 0 1 0 ) L a r g e I m p o r t e r - L a r g e W h o l e s a l e r - S m a l l R e t a i l e r L a r g e I m p o r t e r - L a r g e W h o l e s a l e r - S m a l l R e t a i l e r L a r g e I m p o r t e r - L a r g e W h o l e s a l e r - S m a l l R e t a i l e r L a r g e I m p o r t e r - L a r g e W h o l e s a l e r - S m a l l R e t a i l e r L a r g e I m p o r t e r - L a r g e W h o l e s a l e r - S m a l l R e t a i l e r V e r t i c a l l y I n t e g r a t e d I m p o r t e r - S m a l l R e t a i l e r V e r t i c a l l y I n t e g r a t e d I m p o r t e r - S m a l l R e t a i l e r V e r t i c a l l y I n t e g r a t e d I m p o r t e r - S m a l l W h o l e s a l e r - S m a l l R e t a i l e r V e r t i c a l l y I n t e g r a t e d I m p o r t e r - S m a l l R e t a i l e r L a r g e I m p o r t e r - S m a l l W h o l e s a l e r - S m a l l R e t a i l e r N a i r o b i - E l d o r e t - C h e p s i r o N a i r o b i - E l d o r e t - N a n g i l i N a i r o b i - E l d o r e t - K i p k a m e n N a i r o b i — E l d o r e t - S o y N a i r o b i - E l d o r e t - T u r b o M o m b a s a - K i t a l e - K a n j i b o r a M o m b a s a - K i t a l e - N a n g i l i M o m b a s a - K i t a l e - M a t u n d a M o m b a s a - K i t a l e - K i m i l i l i M o m b a s a - M a t u n d a - N a n g i l i D A P 8 0 0 1 1 5 0 1 3 0 1 1 3 3 0 0 5 8 0 1 9 8 3 5 9 3 1 3 0 0 U r e a 3 0 0 9 8 8 3 0 3 3 3 1 2 5 3 5 5 5 2 0 7 2 n o t a p p 4 0 0 2 3 6 T a b l e 2 4 . S u m m a r y o f D A P S u p p L y C h a i n s , L a r g e R e t a i l e r ( P o p u l a t i o n ) , K e n y a 1 9 9 9 S u p p l y C h a i n s C o m p o s i t i o n o f t h e C h a n n e l R o u t e N o . o f b a g s p u r c h a s e d S u p p l y C h a i n D A P U r e a S u p p l y C h a i n 1 L a r g e I m p o r t e r - L a r g e M o m b a s a - N a i r o b i - 1 0 , 5 6 0 n o t a p p ( L S C l ) R e t a i l e r E l d o r e t S u p p l y C h a i n 2 S m a l l I m p o r t e r - L a r g e M o m b a s a - N a i r o b i - 5 , 6 0 0 n o t a p p ( L S C Z ) R e t a i l e r E l d o r e t S u p p l y C h a i n 3 S m a l l I m p o r t e r - L a r g e M o m b a s a - N a i r o b i - 1 5 0 6 0 ( L S C 3 ) R e t a i l e r K i t a l e S u p p l y C h a i n 4 V e r t i c a l l y I n t e g r a t e d M o m b a s a - K i t a l e - 3 , 6 9 2 2 2 6 ( L S C 4 ) I m p o r t e r - L a r g e K i m i l i l i R e t a i l e r S u p p l y C h a i n 5 V e r t i c a l l y I n t e g r a t e d M o m b a s a - K i t a l e 2 5 0 1 , 8 8 6 ( L S C S ) I m p o r t e r - L a r g e R e t a i l e r S u p p l y C h a i n 6 L a r g e I m p o r t e r - L a r g e M o m b a s a - N a i r o b i - 2 , 0 0 0 n o t a p p ( L S C 6 ) W h o l e s a l e r - L a r g e K i t a l e - M o i ’ s B r i d g e R e t a i l e r S u p p l y C h a i n 7 L a r g e I m p o r t e r - L a r g e M o m b a s a - N a i r o b i - 5 5 0 n o t a p p ( L S C 7 ) W h o l e s a l e r - L a r g e K i t a l e R e t a i l e r S u p p l y C h a i n 8 L a r g e I m p o r t e r - L a r g e M o m b a s a - N a i r o b i - 3 2 0 8 6 6 ( L S C 8 ) W h o l e s a l e r - L a r g e E l d o r e t R e t a i l e r S u p p l y C h a i n 9 V e r t i c a l l y I m p o r t e d M o m b a s a - K i t a l e - n o t a p p 9 1 ( L S C 9 ) I m p o r t e r - L a r g e M o i ’ s B r i d g e R e t a i l e r S u p p l y C h a i n 1 0 L a r g e I m p o r t e r - L a r g e M o m b a s a - N a i r o b i - 7 4 0 2 9 0 ( L S C I O ) W h o l e s a l e r - L a r g e E l d o r e t - M o i ’ s R e t a i l e r B r i d g e S u p p l y C h a i n 1 1 L a r g e I m p o r t e r - S m a l l M o m b a s a - M a t u n d a 3 0 0 n o t a p p ( L S C l 1 ) W h o l e s a l e r - L a r g e - K i t a l e R e t a i l e r S u p p l y C h a i n 1 2 L a r g e I m p o r t e r - L a r g e M o m b a s a - N a i r o b i - 6 0 4 0 ( L S C 1 2 ) W h o l e s a l e r - S m a l l K i t a l e W h o l e s a l e r - L a r g e R e t a i l e r 2 3 7 9 . 3 . 1 . C o s t B u i l d - U p s o f t h e F e r t i l i z e r S u p p l y C h a i n s C o s t b u i l d - u p s w e r e c o n s t r u c t e d f o r e a c h o f t h e l a r g e r e t a i l e r a n d s m a l l r e t a i l e r s u p p l y c h a i n s . A c o s t - b u i l d u p i s a n a c c o u n t i n g t e c h n i q u e w h i c h e s t i m a t e s t h e s p a t i a l a n d t e m p o r a l g r o s s m a r g i n s a t t h e v a r i o u s s t a g e s o f a s u p p l y c h a i n . S p a t i a l m a r g i n s r e f e r t o p r i c e m a r g i n s b e t w e e n l o c a t i o n s a n d i n c l u d e t r a n s p o r t c o s t s , s t o r a g e c o s t s , a n d o t h e r t r a n s f e r c o s t s s u c h a s t r a n s a c t i o n c o s t s , p l u s a c o m p e t i t i v e r e t u r n t o c a p i t a l a n d m a n a g e m e n t . S i n c e t h e g r o s s m a r g i n s i n c l u d e s t o r a g e c o s t s , t h e y a r e n o t p u r e l y s p a t i a l m a r g i n s a s t h e y a l s o i n c l u d e p r i c e d i fl ‘ e r e n c e s o v e r t i m e o r a t e m p o r a l d i m e n s i o n . T h e c o s t b u i l d - u p s o f t h e f e r t i l i z e r s u p p l y c h a i n s a r e s y n t h e t i c , m e a n i n g t h a t t h e y a r e n o t a c t u a l c o s t b u i l d - u p s o f t h e c o s t s a n d m a r g i n s i n c u r r e d a s e a c h c o n s i g n m e n t t r a v e l e d f r o m t h e p o r t t o t h e f a r m - g a t e . T h i s w a s n o t p o s s i b l e t o d o s i n c e t h e s t u d y w a s c o n d u c t e d a f t e r t h e m a i n t r a d i n g s e a s o n h a d e n d e d a n d t h e q u a l i t y o f r e c o r d - k e e p i n g b y t r a d e r s ( d a t e s , b u y i n g p r i c e s , s e l l i n g p r i c e s , q u a n t i t i e s ) m a d e i t i m p o s s i b l e t o m a t c h p r e c i s e l y t h e b u y i n g p r i c e a n d s e l l i n g p r i c e f o r e a c h c o n s i g n m e n t a s i t m a d e i t s p r o g r e s s i o n t o t h e f a r m - g a t e . C o n s e q u e n t l y , t h e s u p p l y c h a i n s w e r e c o n s t r u c t e d u s i n g d a t a f o r c o n s i g n m e n t s f o r s p e c i fi c m o n t h s ( M a r c h f o r D A P a n d J u n e f o r u r e a ) o n t h e a s s u m p t i o n t h a t t r a d e r s p u r c h a s e d a n d s o l d f e r t i l i z e r i n t h e s a m e m o n t h . T h e w e i g h t e d a v e r a g e s o f t h e a c t u a l b u y i n g a n d s e l l i n g p r i c e s r e p o r t e d b y t r a d e r s a t e a c h s t a g e o f t h e s u p p l y c h a i n s w e r e u s e d a n d w h e r e t h e r e w a s a d i s c r e p a n c y b e t w e e n t h e w e i g h t e d b u y i n g p r i c e a n d w e i g h t e d s e l l i n g p r i c e , t h e p r i c e s w e r e a d d e d a n d d i v i d e d b y t w o i . e . a v e r a g e d . T a b l e 2 5 p r e s e n t s t h e c o s t b u i l d - u p s f o r l a r g e r e t a i l e r s u p p l y c h a i n s f o r D A P a n d T a b l e 2 6 p r e s e n t s t h e s a m e f o r u r e a , T a b l e 2 7 2 3 8 p r e s e n t s t h e c o s t b u i l d - u p f o r s m a l l r e t a i l e r s u p p l y c h a i n s f o r D A P a n d T a b l e 2 8 p r e s e n t s t h e s a m e f o r u r e a . 2 3 9 T a b l e 2 5 . P o r t - t o - F a r m g a t e C o s t B u i l d - u p s , L a r g e R e t a i l e r S u p p l y C h a i n s ( P o p u l a t i o n ) D A P 5 0 k g , J u n e 1 9 9 9 ( A l l fi g u r e s i n K s h p e r b a g u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d ) $ 0 1 $ 0 2 S C 3 S C 4 8 C 5 I M P O R T E R f . o . b . p r i c e i n O c t / N o v 1 9 9 8 6 3 7 7 2 1 7 2 1 9 3 0 9 3 0 S e a F r e i g h t 9 8 1 1 2 1 1 2 1 1 2 1 1 2 I n s u r a n c e @ 1 % l a n d e d c o s t 7 8 8 8 8 c . i . f . M o m b a s a 7 4 2 8 4 1 8 4 1 1 . 0 5 0 1 , 0 5 0 P o r t C h a r g e s 8 0 8 5 8 5 9 5 9 5 T o t a l T r a n s p o r t C o s t s 1 4 8 1 4 8 1 4 8 1 7 5 1 7 5 T r a n s i t l o s s e s 1 2 1 4 1 4 1 3 1 6 O t h e r l m p o r t e r C c e t s 1 3 7 1 4 1 1 4 1 1 1 2 1 1 2 I m p o r t e r s t o t a l c o s t s 1 . 1 1 9 1 . 2 2 9 1 , 2 2 9 1 , 4 4 5 1 . 4 4 8 I m p o r t e r s a c t u a l s e l l i n g p r i c e 1 . 2 0 0 1 , 3 9 0 1 . 4 5 0 1 , 3 1 0 1 . 5 8 0 G r o s s M a r g i n 5 6 3 6 6 9 7 2 9 3 8 0 6 5 0 G r o s s M a r g i n ‘ 1 6 F a r r n g a t e P r i c e 4 1 4 0 4 6 2 4 3 7 I m p o r t e r s n e t m a r g i n 8 1 1 6 1 2 2 1 ( 1 3 5 ) 1 3 2 P e r c e n t N e t R e t u r n 1 3 2 2 3 1 ( 1 5 ) 1 4 N e t M a r g i n % F a n n g a t e P r i c e 6 1 0 1 4 ( 9 ) 7 L A R G E W H O L E S A L E R A c t u a l b u y i n g p r i c e T r a n s p o r t C o s t s T r a n s i t l o s s e s O t h e r C o s t s T o t a l W h o l e s a l e r s C o s t s A c t u a l s e l l i n g p r i c e G r o s s M a r g i n G r o s s M a r g i n % F a r m g a t e P r i c e W h o l e s a l e r s ' n e t m a r g i n P e r c e n t N e t R e t u r n N e t M a r g i n % F a n n g a t e P r i c e S M A L L W H O L E S A L E R A c t u a l b u y i n g p r i c e T r a n s p o r t C o s t s T r a n s i t l o s s e s O t h e r C o s t s T o t a l W h o l e s a l e r s C o s t s A c t u a l s e l l i n g p r i c e G r o s s M a r g i n G r o s s M a r g i n ‘ 1 6 F a r m g a t e P r i c e W h o l e s a l e r s ' n e t m a r g i n P e r c e n t N e t R e t u r n N e t M a r g i n % F a r m g a t e P r i c e R E T A I L E R A c t u a l b u y i n g p r i c e 1 . 2 0 0 1 . 3 9 0 1 . 4 5 0 1 . 3 1 0 1 . 5 8 0 T r a n s p o r t C o s t s 6 0 6 0 7 0 5 0 0 T r a n s i t l o s s e s 1 2 1 6 1 5 1 4 1 7 O t h e r C o s t s 2 1 2 3 2 3 2 4 2 3 T o t a l R e t a i l e r s C o s t s 1 . 2 9 3 1 . 4 8 9 1 , 5 5 8 1 , 3 9 8 1 , 6 2 0 A c t u a l s e l l i n g p r i c e 1 . 3 0 0 1 . 6 0 0 1 , 5 2 0 1 , 4 8 0 1 . 7 0 0 G r o s s M a r g i n 1 0 0 2 1 0 7 0 1 7 0 1 2 0 G r o s s M a r g i n % F a r m g a t e P r i c e 7 1 3 4 1 1 7 R e t a i l e r s n e t m a r g i n 7 1 1 1 ( 3 8 ) 8 2 8 0 P e r c e n t N e t R e t u r n 1 8 ( 3 ) 6 5 N e t M a r g i n % F a r m g a t e P r i c e 1 7 ( 2 ) 5 4 T r a n s p o r t t o F a r m - g a t e 8 0 8 0 8 0 8 0 8 0 F A R M - G A T E P R I C E 1 . 3 8 0 1 , 6 8 0 1 . 6 0 0 1 . 5 6 0 1 . 7 8 0 2 4 0 T a b l e 2 5 . P o r t - t o - F a r m g a t e C o s t B u i l d - u p s , L a r g e R e t a i l e r S u p p l y C h a i n s ( P o p u l a t i o n ) D A P 5 0 k g , J u n e l 9 9 9 ( A l l fi g u r e s i n K s h p e r b a g u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d ) $ 0 6 $ 0 7 S C B 8 C 9 S C 1 0 S C 1 1 S C 1 2 I M P O R T E R f . o . b . p r i c e i n O c t I N o v 1 9 9 8 6 3 7 6 3 7 6 3 7 6 3 7 6 3 7 9 3 0 6 3 7 S e a F r e i g h t 9 8 9 8 9 8 9 8 9 8 1 1 2 9 8 I l n s u r a n c e g 1 ‘ 1 6 l a n d e d c o s t 7 7 7 7 7 8 7 c . i . f . M o m b a s a 7 4 2 7 4 2 7 4 2 7 4 2 7 4 2 1 , 0 5 0 7 4 2 P o r t C h a r g e s 8 0 8 0 8 0 8 0 8 0 9 5 8 0 T o t a l T r a n s p o r t C o s t s 1 4 8 1 4 8 1 4 8 1 4 8 1 4 8 1 7 5 1 4 8 T r a n s i t l o s s e s 1 3 1 3 1 3 1 3 1 3 1 2 1 2 O t h e r I m p o r t e r C o s t s 1 3 7 1 3 7 1 3 7 1 3 7 1 3 7 1 1 2 1 3 7 I l m p o r t e r s t o t a l c o s t s 1 . 1 2 0 1 , 1 2 0 1 , 1 2 0 1 . 1 2 0 1 , 1 2 0 1 . 4 4 4 1 . 1 1 9 I m p o r t e r s a c t u a l s e l l i n g p r i c e 1 . 3 0 0 1 . 3 0 0 1 , 3 0 0 1 . 3 0 0 1 . 3 0 0 1 . 2 6 0 1 , 2 3 0 G r o s s M a r g i n 6 6 3 6 6 3 6 6 3 6 6 3 6 6 3 3 3 0 5 9 3 G r o s s M a r g i n ‘ 1 6 F a r m g a t e P r i c e 3 9 4 2 4 1 4 3 3 8 1 7 3 3 I m p o r t e r s n e t m a r g i n 1 8 0 1 8 0 1 8 0 1 8 0 1 8 0 ( 1 8 4 ) 1 1 1 P e r c e n t N e t R e t u r n 2 8 2 8 2 8 2 8 2 8 ( 2 0 ) 1 7 N e t M a r g i n ‘ 1 6 F a n n g a t e P r i c e 1 1 1 1 1 1 1 2 1 0 ( 1 O ) 6 L A R G E W H O L E S A L E R A c t u a l b u y i n g p r i c e 1 . 3 0 0 1 . 3 0 0 1 . 3 0 0 1 . 3 0 0 1 , 3 0 0 1 , 2 6 0 1 , 2 3 0 T m n s p o r t C o s t s 7 0 7 0 7 0 7 0 6 0 6 0 7 0 T r a n s i t l o s s e s 1 5 1 4 1 5 1 4 1 5 1 8 1 4 O t h e r C o s t s 1 3 1 3 1 3 1 3 1 3 1 3 1 4 T o t a l W h o l e s a l e r s C o s t s 1 , 3 9 8 1 . 3 9 7 1 . 3 9 8 1 . 3 9 7 1 . 3 8 8 1 . 3 5 1 1 . 3 2 8 A c t u a l s e l l i n g p r i c e 1 , 5 0 0 1 . 4 0 0 1 , 5 0 0 1 . 4 0 0 1 . 5 0 0 1 , 8 0 0 1 , 4 6 0 G r o s s M a r g i n 2 0 0 1 0 0 2 0 0 1 0 0 2 0 0 5 4 0 2 3 0 G r o s s M a r g i n ‘ 1 6 F a r r n g a t e P r i c e 1 2 6 1 2 7 1 2 2 8 1 3 W h o l e s a l e r s ' n e t m a r g i n 1 0 2 3 1 0 2 3 1 1 2 4 4 9 1 3 2 P e r c e n t N e t R e t u r n 8 0 8 O 9 3 6 1 1 N e t M a r g i n ‘ 1 6 F a r m g a t e P r i c e 6 0 6 0 6 2 3 7 S M A L L W H O L E S A L E R A c t u a l b u y i n g p r i c e 1 . 4 6 0 T r a n s p o r t C o s t s 0 T r a n s i t l o s s e s 1 6 O t h e r C o s t s ' 1 3 T o t a l W h o l e s a l e r s G o d s 1 , 4 8 9 A c t u a l s e l l i n g p r i c e 1 . 6 1 0 G r o s s M a r g i n 1 5 0 G r o s s M a r g i n ‘ 1 6 F a r m g a t e P r i c e 8 W h o l e s a l e r s ‘ n e t m a r g i n 1 2 1 P e r c e n t N e t R e t u r n 8 N e t M a r g i n ‘ 1 6 F a r m g a t e P r i c e 7 R E T A I L E R A c t u a l b u y i n g p r i c e 1 . 5 0 0 1 . 4 0 0 1 . 5 0 0 1 , 4 0 0 1 , 5 0 0 1 , 8 0 0 1 . 6 1 0 T r a n s p o r t C o s t s 2 0 0 0 0 2 0 O 0 T r a n s i t l o s s e s 1 6 1 5 1 5 1 4 1 6 1 8 1 7 O t h e r C o s t s 2 3 2 1 2 1 2 1 2 1 2 2 2 1 T o t a l R e t a i l e r s C o s t s 1 . 5 5 9 1 . 4 3 6 1 . 5 3 6 1 . 4 3 5 1 . 5 5 7 1 . 8 4 0 1 . 6 4 8 A c t u a l s e l l i n g p r i c e 1 , 6 0 0 1 , 5 0 0 1 . 5 5 0 1 , 4 5 0 1 . 6 5 5 1 . 8 5 0 1 . 7 0 0 G r o s s M a r g i n 1 0 0 1 0 0 5 0 5 0 1 5 5 5 0 9 O G r o s s M a r g i n ‘ 1 6 F a r r r r g a t e P r i c e 6 6 3 3 9 3 5 R e t a i l e r s n e t m a r g i n 4 1 6 4 1 4 1 5 9 8 1 O 5 2 P e r c e n t N e t R e t u r n 3 5 1 1 7 1 3 N e t M a r g i n ‘ 1 6 F a r r n g a t e P r i c e 2 4 1 1 6 1 3 T r a n s p o r t t o F a r m - g a t e 8 0 8 0 8 0 8 0 8 0 8 0 8 0 F A R M - G A T E P R I C E 1 , 6 8 0 1 , 5 8 0 1 . 6 3 0 1 . 5 3 0 1 , 7 3 5 1 , 9 3 0 1 , 7 8 0 2 4 1 T a b l e 2 6 . P o r t - t o - F a r m g a t e C o s t B u i l d - u p s , L a r g e R e t a i l e r S u p p l y C h a i n s ( P o p u l a t i o n ) U r e a 5 0 k g , J u n e l 9 9 9 ( A l l fi g u r e s i n K s h p e r b a g u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d ) ' S C 3 S C 4 8 C 5 S C 8 $ 0 9 $ 0 1 0 $ 0 1 2 I M P O R T E R t . o . b . p r i c e i n O c t I N o v 1 9 9 8 4 0 2 4 0 2 4 0 2 3 9 2 4 0 2 3 9 2 3 9 2 S e a F r e i g h t 1 1 2 1 1 2 1 1 2 9 8 1 1 2 9 8 9 8 I n s u r a n c e @ 1 1 6 l a n d e d c o s t 5 5 5 5 5 5 5 c . i . f . M o m b a s a 5 1 9 5 1 9 5 1 9 4 9 5 5 1 9 4 9 5 4 9 5 P o r t C h a r g e s 6 9 6 9 6 9 6 8 6 9 6 8 6 8 T o t a l T r a n s p o r t C o s t s 1 4 8 1 7 5 1 7 5 1 4 8 1 7 5 1 4 8 1 4 8 T r a n s i t l o s s e s 8 8 8 8 8 8 8 O t h e r I m p o r t e r C o s t s 9 3 7 8 7 8 9 3 7 8 9 3 9 3 I m p o r t e r s t o t d c o s t s 8 3 7 8 4 9 8 4 9 8 1 2 8 4 9 8 1 2 8 1 2 I m p o r t e r s a c t u a l s e l l i n g p r i c e 8 1 0 8 3 0 8 4 0 8 0 0 8 5 5 8 0 0 8 0 0 G r o s s M a r g i n 4 0 8 4 2 8 4 3 8 4 0 8 4 5 3 4 0 8 4 0 8 G r o s s M a r g i n ‘ 1 6 F a r m - g a t e P r i c e 4 1 4 2 4 5 4 O 4 6 4 2 4 0 I m p o r t e r s n e t m a r g i n ( 2 7 ) ( 1 9 ) ( 9 ) ( 1 2 ) 6 ( 1 2 ) ( 1 2 ) P e r c e n t N e t R e t u r n ( 7 ) ( 5 ) ( 2 ) ( 3 ) 1 ( 3 ) ( 3 ) N e t M a r g i n 1 6 F a r m - g a t e P r i c e 0 0 O 0 O O W H O L E S A L E R I 1 A c t u a l b u y i n g p r i c e 8 0 0 8 0 0 8 0 0 T r a n s p o r t C o s t s 7 0 6 0 7 O T r a n s i t l o s s e s 8 8 8 O t h e r C o s t s 1 4 1 3 1 4 T o t a l W h o l e s a l e r s C o s t s 8 9 9 8 8 8 8 9 9 A c t u a l s e l l i n g p r i c e 8 5 0 8 3 0 8 5 0 G r o s s M a r g i n 5 0 3 0 5 0 G r o s s M a r g i n 1 6 F a r m - g a t e P r i c e 5 3 5 W h o l e s a l e r s ' n e t m g i n ( 4 9 ) ( 5 8 ) ( 4 9 ) P e r c e n t N e t R e t u r n ( 5 ) ( 6 ) ( 5 ) N e t M a r g i n 1 6 F a u n - g a t e P r i c e 0 W H O L E S A L E R 6 2 A c t u a l b u y i n g p r i c e 8 5 0 T r a n s p o r t C o s t s 0 T r a n s i t l o s s e s 9 O t h e r C o s t s 2 7 T o t a l W h o l e s a l e r s C o s t s 8 8 6 A c t u a l s e l l i n g p r i c e 8 8 0 G r o s s M a r g i n 3 0 G r o s s M a r g i n 1 6 F a r m - g a t e P r i c e 3 W h o l e s a l e r s ' n e t m a r g i n ( 6 ) P e r c e n t N e t R e t u r n ( 1 ) N e t M a r g i n 1 6 F a r m - g a t e P r i c e 0 R E T A I L E R A c t u a l b u y i n g p r r c e 8 1 0 8 3 0 8 4 0 8 5 0 8 5 5 8 3 0 8 8 0 T r a n s p o r t C o s t s 7 0 5 0 O 0 2 0 2 0 0 T r a n s i t l o s s e s 9 9 9 9 9 9 9 O p p o r t u n i t y G o d o f C a p i t a l 4 4 4 4 4 4 4 O t h e r C o s t s 2 1 2 3 2 1 2 1 2 3 2 O 2 1 T o t a l R e t a i l e r s C o s t s 9 1 4 9 1 6 8 7 4 8 8 4 9 1 1 8 8 3 9 1 4 A c t u a l s e l l i n g p r i c e 9 2 0 9 5 0 9 0 0 9 5 0 9 0 0 9 0 0 9 3 0 G r o s s M a r g i n 1 1 0 1 2 0 6 0 1 0 0 4 5 7 O 5 0 G r o s s M a r g i n 1 6 F a r m - g a t e P r i c e 1 1 1 2 6 1 O 5 7 5 R e t a i l e r s N e t M a r g i n 6 3 4 2 6 6 6 ( 1 1 ) 1 7 1 6 P e r c e n t N e t R e t u r n 1 4 3 8 ( 1 ) 2 2 N e t M a r g i n 1 6 F a r m - g a t e P r i c e 1 3 3 6 0 2 2 F A R M - G A T E P R I C E 1 . 0 0 0 1 . 0 3 0 9 8 0 1 , 0 3 0 9 8 0 9 8 0 1 . 0 1 0 2 4 2 T a b l e 2 7 . P o r t - t o - F a r m g a t e C o s t B u i l d - u p s , S m a l l R e t a i l e r S u p p l y C h a i n s , ( P o p u l a t i o n ) D A P 5 0 k g , M a r c h 1 9 9 9 ( A l l fi g u r e s i n K s h p e r b a g u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d ) . S C 1 S C 6 S C 7 S C 8 S C I O I M P O R T E R C o s t B u i l d U p I t e m s f . o . b . p r i c e i n O c t / N o v 1 9 9 8 6 3 7 9 3 0 9 3 0 9 3 0 6 3 7 S e a F r e i g h t 9 8 1 1 2 1 1 2 1 1 2 9 8 I n s u r a n c e @ 1 % l a n d e d c o s t 7 8 8 8 7 c . i . f . M o m b a s a 7 4 2 1 , 0 5 0 1 , 0 5 0 1 , 0 5 0 7 4 2 P o r t C h a r g e s 8 0 9 5 9 5 9 5 8 0 T o t a l T r a n s p o r t C o s t s 1 4 8 1 7 5 1 7 5 1 7 5 1 4 8 T r a n s i t l o s s e s 1 3 1 5 I 3 I 6 1 3 O t h e r I m p o r t e r C o s t s 1 3 7 1 1 2 1 1 2 1 1 2 1 3 7 I m p o r t e r s t o t a l c o s t s 1 , 1 2 0 1 , 4 4 7 1 , 4 4 5 1 , 4 4 8 1 , 1 2 0 I m p o r t e r s a c t u a l s e l l i n g p r i c e 1 , 3 2 0 1 , 4 8 0 1 , 3 1 0 1 , 5 5 0 1 , 3 0 0 G r o s s M a r g i n 6 8 3 5 5 0 3 8 0 6 2 0 6 6 3 G r o s s M a r g i n % F a r m g a t e P r i c e 4 6 3 4 2 7 3 8 4 7 I m p o r t e r s n e t m a r g i n 2 0 0 3 3 ( 1 3 5 ) 1 0 2 1 8 0 P e r c e n t N o t R e t u r n 3 1 4 ( 1 5 ) l l 2 8 N e t M a r g i n % F a r m - g a t e P r i c e 1 4 2 ( 1 0 ) 6 1 3 L A R G E W H O L E S A L E R A c t u a l b u y i n g p r i c e 1 . 3 2 0 T r a n s p o r t C o s t s 6 0 T r a n s i t l o s s e s 1 3 O t h e r C o s t s 1 9 T o t a l W h o l e s a l e r s C o s t s 1 , 4 1 2 A c t u a l s e l l i n g p r i c e 1 . 3 8 0 G r o s s M a r g i n 6 0 G r o s s M a r g i n % F a r m g a t e P r i c e 4 W h o l e s a l e r s ' n e t m a r g i n ( 3 2 ) P e r c e n t N e t R e t u r n ( 2 ) N e t M a r g i n % F a r m - g a t e P r i c e 0 S M A L L W H O L E S A L E R A c t u a l b u y i n g p r i c e 1 , 5 5 0 1 , 3 0 0 T r a n s p o r t C o s t s 2 0 1 2 5 T r a n s i t l o s s e s 1 5 1 3 O t h e r C o s t s 2 4 2 4 T o t a l W h o l e s a l e r s C o s t s 1 , 6 0 9 1 , 4 6 2 A c t u a l s e l l i n g p r i c e 1 , 5 8 3 1 , 3 4 0 G r o s s M a r g i n 3 3 4 0 G r o s s M a r g i n % F a r m g a t e P r i c e 2 3 W h o l e s a l e r s ' n e t m a r g i n ( 2 6 ) ( 1 2 2 ) P e r c e n t N o t R e t u r n ( 2 ) ( 9 ) N e t M a r g i n % F a r m - g a t e P r i c e 0 0 R E T A I L E R A c t u a l b u y i n g p r i c e 1 , 3 8 0 1 , 4 8 0 1 , 3 1 0 1 , 5 8 3 1 , 3 4 0 T r a n s p o r t C o s t s 2 0 2 0 3 0 0 2 0 T r a n s i t l o s s e s [ 4 1 6 1 4 1 6 1 4 O t h e r C o s t s 2 2 2 2 2 1 2 2 2 1 T o t a l R e t a i l e r s C o s t s 1 , 4 3 6 1 , 5 3 8 1 , 3 7 5 1 , 6 2 1 1 , 3 9 5 A c t u a l s e l l i n g p r i c e 1 , 4 5 0 1 , 6 0 0 1 , 3 9 0 1 , 6 1 5 1 , 4 0 0 G r o s s M a r g i n 7 0 1 2 0 8 0 3 2 6 0 G r o s s M a r g i n % F a r m g a t e P r i c e 5 7 6 2 4 R e t a i l e r s n e t m a r g i n 1 4 6 2 1 5 ( 6 ) 5 P e r c e n t N e t R e t u r n 1 4 1 ( 0 ) 0 N e t M a r g i n % F a r m - g a t e P r i c e 1 4 l ( 0 ) 0 F A R M - G A T E P R I C E 1 , 4 7 0 1 , 6 2 0 1 , 4 1 0 1 , 6 3 5 1 , 4 2 0 2 4 3 2 a 8 t . i P o r o n ) , t U - r t e - o a F 5 a 0 r m k a g g , t J e u C n o e s 1 t 9 B 9 u 9 i , l ( d A - l u l p fi s , g u S r m e a s l l i n e R K t s i a h l p e e r r S b u a p p g l u T ( n a P o b o t l p e e u d l ) C e l h s a s i o n t s h e r w i s e y n ' S C 1 $ 0 2 S C 3 S C S I M P O R T E R f . o . b . p r i c e i n O c t / N o v 1 9 9 8 3 9 2 4 0 2 4 0 2 4 0 2 S e a F r e i g h t 9 8 1 1 2 1 1 2 1 1 2 I n s u r a n c e @ 1 1 6 l a n d e d c o s t 4 5 5 5 c . i . f . M o m b a s a 4 9 4 5 1 9 5 1 9 5 1 9 P o r t C h a r g e s 6 8 6 9 6 9 6 9 T o t a l T r a n s p o r t C o s t s 1 4 8 1 7 5 1 7 5 1 7 5 T r a n s i t l o s s e s 8 8 8 8 O t h e r I m p o r t e r C o s t s 9 3 7 8 7 8 7 8 I m p o r t e r s t o t a l c o s t s 8 1 1 8 4 9 8 4 9 8 4 9 I m p o r t e r s a c t u a l s e l l i n g p r i c e 8 7 0 8 8 0 8 7 2 8 5 0 G r o s s M a r g i n 4 7 8 4 7 8 4 7 0 4 4 8 G r o s s M a r g i n 1 6 F a r m - G a t e P r i c e 4 8 5 0 4 8 4 8 I m p o r t e r s n e t m a r g i n 5 9 3 1 2 3 1 P e r c e n t N e t R e t u r n 1 5 8 6 0 N e t R e t u r n 1 6 F a w n - G a t e P r i c e 6 3 2 0 L A R G E W H O L E S A L E R A c t u a l b u y i n g p r i c e 8 7 0 8 5 0 T r a n s p o r t C o s t s 6 0 2 0 T r a n s i t l o s s e s 9 8 O t h e r C o s t s 2 2 2 2 T o t a l W h o l e s a l e r s C o s t s 9 6 1 9 0 0 A c t u a l s e l l i n g p r i c e 9 0 0 8 4 5 G r o s s M a r g i n 3 0 ( 5 ) G r o s s M a r g i n 1 6 F a r m - G a t e P r i c e 3 W h o l e s a l e r s ' n e t m a r g i n ( 6 1 ) ( 5 5 ) P e r c e n t N o t R e t u m ( 7 ) ( 6 ) N e t R e t u r n 1 6 F a r m - G a t e P r i c e ( 6 ) ( 6 ) S M A L L W H O L E S A L E R A c t u a l b u y i n g p r i c e 8 7 2 T r a n s p o r t C o s t s 2 0 T r a n s i t l o s s e s 8 O t h e r C o s t s 2 9 T o t a l W h o l e s a l e r s C o s t s 9 2 9 A c t u a l s e l l i n g p r i c e 8 9 5 G r o s s M a r g i n 2 3 G r o s s M a r g i n 1 6 F a r m - G a t e P r i c e 2 W h o l e s a l e r s ' n e t m a r g i n ( 3 4 ) P e r c e n t N e t R e t u r n ( 4 ) N e t R e t u m 1 6 F a r m - G a t e P r i c e S M A L L R E T A I L E R A c t u a l b u y i n g p r i c e 9 0 0 8 8 0 8 9 5 8 4 5 T r a n s p o r t C o s t s 3 0 2 0 O 2 0 T r a n s i t l o s s e s 9 9 9 9 O t h e r C o s t s 2 4 2 4 2 4 2 3 T o t a l R e t a i l e r s C o s t s 9 6 3 9 3 3 9 2 8 8 9 7 A c t u a l s e l l i n g p r i c e 9 8 0 9 4 0 9 6 0 9 1 5 G r o s s M a r g i n 8 0 6 0 6 5 7 0 G r o s s M a r g i n 1 6 F a r m - G a t e P r i c e 8 6 7 8 R e t a i l e r s n e t m a r g i n 1 7 7 3 2 1 8 P e r c e n t N o t R e t u r n 2 1 4 2 N e t R e t u r n 1 6 F a r m - G a t e P r i c e 0 0 0 0 ( F A R M - G A T E P R I C E 1 , 0 0 0 9 6 0 9 8 0 9 2 5 2 4 4 F o r e x a m p l e , i n T a b l e 2 5 , l a r g e r e t a i l e r s u p p l y c h a i n n u m b e r s i x p r e s e n t s t h e c o s t b u i l d - u p f r o m M o m b a s a t o N a i r o b i t o E l d o r e t t o T u r b o f o r D A P f e r t i l i z e r . T h e F . O . B . p r i c e i n t h e U S G u l f i n N o v e m b e r 1 9 9 8 w a s U S $ 1 9 6 p e r t o n o r K s h s 6 3 7 . A d d i n g f r e i g h t c h a r g e s o f K s h s 9 8 p e r b a g a n d i n s u r a n c e c o s t s p e r b a g ( o n e p e r c e n t o f l a n d e d c o s t ) t o t h i s g i v e s a C . I . F . p r i c e o f U S $ 2 2 8 p e r t o n o r K s h s 7 4 2 p e r b a g ( u s i n g t h e p r e v a i l i n g e x c h a n g e r a t e i n A p r i l 1 9 9 9 o f U S $ 1 = K s h s 6 5 ) . A d d i n g p o r t t a x e s , t r a n s p o r t c o s t s , t r a n s i t l o s s e s , a n d o t h e r i m p o r t e r c o s t s b r i n g s i m p o r t e r s ’ t o t a l c o s t s t o K s h s 1 , 1 2 0 p e r b a g . P o r t t a x e s o f K s h s 8 0 i n c l u d e d : c h a r g e s b y t h e K e n y a P o r t A u t h o r i t y ( K P A ) f o r u n l o a d i n g a n d l o a d i n g t h e f e r t i l i z e r a n d f e e s f o r t h e u s e o f i t s f a c i l i t i e s ; f e e s p a i d f o r t h e I m p o r t D e c l a r a t i o n F o r m ( I D F ) t o t h e C e n t r a l B a n k , f e e s p a i d t o K e n y a A g r i c u l t u r a l R e s e a r c h I n s t i t u t e ( K A R I ) a n d f e e s p a i d t o t h e K e n y a B u r e a u o f S t a n d a r d s ( K B S ) . T h e I D F l e v y i s p a i d t o t h e C e n t r a l B a n k a n d c o v e r s t h e g o v e r n m e n t d o c u m e n t p r o c e s s i n g c o s t . T h e K e n y a A g r i c u l t u r a l R e s e a r c h I n s t i t u t e r e c e i v e s s o m e m o n e y t o c o n d u c t f e r t i l i z e r d e m o n s t r a t i o n t r i a l s o n - s i t e a n d o n - f a r m , a n d t h e K e n y a B u r e a u o f S t a n d a r d s c e r t i fi e s t h a t i m p o r t s m e e t t h e r e q u i r e d s t a n d a r d s a n d r e c e i v e s a l e v y f o r t h i s s e r v i c e . O t h e r i m p o r t e r c o s t s i n c l u d e a g e n c y f e e s f o r c l e a r i n g t h e f e r t i l i z e r , b a g g i n g f e e s f r o m p r i v a t e b a g g i n g c o m p a n i e s , b a n k c h a r g e s f o r t h e l e t t e r o f c r e d i t , a n d l a b o r , h a n d l i n g , s t o r a g e a n d o v e r h e a d a n d a d m i n i s t r a t i o n c o s t s . T h e s e v a r i o u s c o s t s , c h a r g e s a n d l e v i e s a d d a n e x t r a K s h s 4 3 0 ( o r 5 8 p e r c e n t ) t o t h e O L E . p r i c e . T h e i m p o r t e r s ’ g r o s s m a r g i n i s p o s i t i v e a n d t h e p e r c e n t n e t r e t u r n s a r e a l s o p o s i t i v e , i n d i c a t i n g t h a t t h e i m p o r t e r s ’ s e l l i n g p r i c e w a s h i g h e r t h a n t h e t o t a l c o s t o f i m p o r t i n g , m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i n g t o t h e w h o l e s a l e r i n E l d o r e t . 2 4 5 T h e w h o l e s a l e r i n E l d o r e t p u r c h a s e d t h e f e r t i l i z e r a t K s h s 1 , 3 0 0 , t r a n s p o r t e d i t t o E l d o r e t f o r K s h s 7 0 , a n d s t o r e d i t f o r a p e r i o d o f a p p r o x i m a t e l y s e v e n d a y s i n c u r r i n g s t o r a g e c o s t s p e r b a g o f b a g o f K s h s 1 0 a n d t r a n s i t l o s s e s w o r t h K s h s 1 5 . W h e n t h e s e c o s t s w e r e a d d e d t o o t h e r w h o l e s a l e c o s t s , t o t a l w h o l e s a l e c o s t s ( K s h s 1 , 3 9 8 ) w e r e b e l o w t h e w h o l e s a l e s e l l i n g p r i c e ( K s h s 1 , 5 0 0 ) , r e s u l t i n g i n a p o s i t i v e p e r c e n t n e t r e t u r n o f e i g h t p e r c e n t . S i m i l a r l y , t h e l a r g e r e t a i l e r i n M o i ’ s B r i d g e w h o p u r c h a s e d t h e f e r t i l i z e r f r o m t h e w h o l e s a l e r a t K s h s 1 , 5 0 0 w a s s t i l l a b l e t o m a k e a p o s i t i v e n e t r e t u r n o f t h r e e p e r c e n t a f t e r p a y i n g t r a n s p o r t c o s t s o f K s h s 2 0 p e r b a g , t r a n s i t l o s s e s o f K s h s 1 6 p e r b a g a n d o t h e r c o s t s o f K s h s 2 3 p e r b a g . I t c a n b e s e e n i n e a c h t a b l e t h a t t h e p e r c e n t n e t r e t u r n s t o t r a d e a t t h e s a m e s t a g e o f t h e s u p p l y c h a i n s v a r i e d a c r o s s s u p p l y c h a i n s b e t w e e n h i g h p r o fi t s a n d n e g a t i v e r e t u r n s . T h i s r e fl e c t s t h e v a r i a b i l i t y i n p r i c e s - e v e n w i t h i n t h e s a m e m o n t h f e r t i l i z e r p r i c e s c h a n g e d fi ' o m d a y t o d a y a n d w e e k t o w e e k , a n d e v e n w i t h i n t h e s a m e d a y . T h i s p r i c e v a r i a b i l i t y r e fl e c t e d c h a n g e s i n s u p p l y , t h a t i s , t h e q u a n t i t y o f p r o d u c t a v a i l a b l e o n a p a r t i c u l a r d a y w h i c h i s t h e r e s u l t o f m a n y i n d i v i d u a l d e c i s i o n s b y s e l l e r s . A c h a n g e i n d e m a n d m a y a l s o h a v e b e e n a f a c t o r - d e m a n d c o u l d h a v e c h a n g e d d u e t o c h a n g e s i n t h e m a r k e t p r i c e o f m a i z e f o r e x a m p l e - a l t h o u g h d a y - t o - d a y v a r i a t i o n i n d e m a n d i s u s u a l l y l e s s v o l a t i l e t h a n i n s u p p l y . T h e v a r i a t i o n i n r e t u r n s c a n a l s o b e e x p l a i n e d b y t h e f a c t t h a t t h e c o s t b u i l d - u p s d e p i c t a s n a p s h o t o f a s i t u a t i o n a t a g i v e n m o m e n t i n t i m e , w h i c h i s n o t n e c e s s a r i l y a n e q u i l i b r i u m s i t u a t i o n . T h e r e f o r e , i t i s p o s s i b l e t h a t s o m e t r a d e r s , i n a g i v e n p o i n t i n t i m e , w e r e l o s i n g m o n e y . 2 4 6 9 . 3 . 2 . A n a l y s i s o f t h e C o s t B u i l d - U p R e s u l t s A n a l y s i s o f t h e c o s t b u i l d - u p s o f t h e a l l o f t h e s u p p l y c h a i n s f o r D A P a n d u r e a r e v e a l e d t h a t i n t e r n a l d i s t r i b u t i o n c o s t s c o m p r i s e d a s i g n i fi c a n t p r o p o r t i o n o f t h e f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r i n 1 9 9 9 , a n d i m p o r t e r s a c c r u e d t h e l a r g e s t p r o p o r t i o n o f t h e f a r m - g a t e p r i c e . O n a v e r a g e , f o r l a r g e r e t a i l e r s u p p l y c h a i n s f o r D A P , 4 4 p e r c e n t o f t h e f a r m - g a t e p r i c e w a s a c c o u n t e d f o r b y t h e P C B . p r i c e ; a n d f o r u r e a , 4 0 p e r c e n t o f t h e f a r m - g a t e p r i c e w a s a c c o u n t e d f o r b y t h e F . O . B . p r i c e . F o r s m a l l r e t a i l e r s u p p l y c h a i n s , f o r D A P , o n a v e r a g e 5 2 p e r c e n t o f t h e f a r m - g a t e p r i c e w a s a c c o u n t e d f o r b y t h e F . O . B . p r i c e , a n d f o r u r e a t h e fi g u r e w a s 4 0 p e r c e n t . T h e fi g u r e s f o r D A P a r e s l i g h t l y h i g h e r b e c a u s e D A P i s i m p o r t e d i n b u l k a n d r e b a g g e d a t t h e p o r t w h i l e u r e a i s i m p o r t e d i n b a g s s o i t s m a r k e t i n g c o s t s d o n o t i n c l u d e t h e c o s t s o f r e b a g g i n g . O n a v e r a g e , d o m e s t i c m a r k e t i n g c o s t s c o m p r i s e d 5 0 p e r c e n t o f t h e f a r m - g a t e p r i c e f o r D A P a n d 6 0 p e r c e n t f o r u r e a . T h e d i s a g g r e g a t i o n o f t h e s e i n t e r n a l c o s t s b y t r a d e r m a r g i n f o r b o t h l a r g e a n d s m a l l r e t a i l e r s u p p l y c h a i n s r e v e a l e d t h a t f o r D A P , o n a v e r a g e , 3 3 p e r c e n t o f t h e f a r m - g a t e p r i c e w a s a c c o u n t e d f o r b y i m p o r t e r s g r o s s m a r g i n s , 1 2 p e r c e n t w a s a c c o u n t e d f o r b y W h o l e s a l e r s ’ m a r g i n s , a n d fi v e p e r c e n t a c c r u e d t o r e t a i l e r s . I n t h e c a s e o f U r e a , o n a v e r a g e , 4 3 p e r c e n t o f t h e f a r m - g a t e p r i c e a c c r u e d t o i m p o r t e r s , e i g h t p e r c e n t t o w h o l e s a l e r s a n d n i n e p e r c e n t t o r e t a i l e r s . T h e d i s a g g r e g a t i o n o f t h e s e i n t e r n a l d i s t r i b u t i o n c o s t s b y t r a d e r m a r g i n f o r t h e s m a l l r e t a i l e r s u p p l y c h a i n s r e v e a l e d t h a t f o r D A P , o n a v e r a g e , 3 7 p e r c e n t o f t h e f a r m - g a t e p r i c e a c c r u e d t o i m p o r t e r s , e i g h t p e r c e n t t o w h o l e s a l e r s , a n d fi v e p e r c e n t t o r e t a i l e r s . I n t h e c a s e o f U r e a , o n a v e r a g e , 4 6 p e r c e n t o f t h e f a r m - g a t e p r i c e a c c r u e d t o i m p o r t e r s , s e v e n p e r c e n t t o w h o l e s a l e r s a n d s e v e n p e r c e n t 2 4 7 t o r e t a i l e r s . T h e r e f o r e , t h e l a r g e s t p r o p o r t i o n o f t h e f a r m - g a t e p r i c e a c c r u e d t o i m p o r t e r s f o r l a r g e a n d s m a l l r e t a i l e r s u p p l y c h a i n s f o r b o t h D A P a n d u r e a . T h e s e fi n d i n g s a r e t o b e e x p e c t e d s i n c e r e l a t i v e l y m o r e s e r v i c e s w e r e a d d e d t o t h e f e r t i l i z e r a t t h e i m p o r t e r l e v e l , a s c o m p a r e d t o t h e w h o l e s a l e o r r e t a i l l e v e l f o r t h e s e s u p p l y c h a i n s , a n d s i m i l a r l y , w h o l e s a l e r s a d d e d m o r e v a l u e t o f e r t i l i z e r t h a n r e t a i l e r s . I n t h e c a s e o f i m p o r t e r s , s i n c e t h e a n a l y s i s w a s d e a l i n g w i t h a n i m p o r t e d c o m m o d i t y , t o t a l m a r k e t c o s t s f o r i m p o r t e r s w e r e e x p e c t e d t o b e l a r g e r e l a t i v e t o t h o s e i n c u r r e d b y w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s t o r e fl e c t t h e h i g h e r c o s t s o f i m p o r t a t i o n s u c h a s fi ' e i g h t c h a r g e s , p o r t t a x e s , a n d s t o r i n g t h e f e r t i l i z e r f o r p e r i o d i c r e l e a s e o r s a l e o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n . T h e a d d i t i o n o f t h i s t e m p o r a l d i m e n s i o n t o f e r t i l i z e r i s i m p o r t a n t b e c a u s e f e r t i l i z e r n e e d s t o b e m a d e a v a i l a b l e t o f a r m e r s i n a t i m e l y m a n n e r . T h e s u r v e y r r e s u l t s i n d i c a t e d t h a t t h e b r u n t o f t h e s t o r a g e c o s t s i n a l l t h e s u p p l y c h a i n w e r e h o m e b y i m p o r t e r s b e c a u s e i m p o r t e r s t y p i c a l l y s t o r e d f e r t i l i z e r f o r a p p r o x i m a t e l y 1 2 0 d a y s ( c o m p a r e d t o 1 4 d a y s f o r w h o l e s a l e r s a n d t w o d a y s f o r r e t a i l e r s ) . I m p o r t e r s a l s o b o r e t h e b r u n t o f t h e c o s t o f a d d i n g f o r m u t i l i t y t o t h e f e r t i l i z e r , fi r s t , b y s o r t i n g o u t t h e d i fi ' e r e n t t y p e s o f f e r t i l i z e r , a s s o r t i n g t h e m i n t o h o m o g e n e o u s l o t s , a n d t h e n fi n a l l y , b a g g i n g a n d l a b e l i n g t h e m . I n t h e c a s e o f w h o l e s a l e r m a r k e t i n g c o s t s , w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s p e r f o r m e d e s s e n t i a l l y t h e s a m e m a r k e t i n g f u n c t i o n s ( s t o r a g e , t r a n s p o r t a t i o n ) . H o w e v e r , w h o l e s a l e r s p e r f o r m e d t h e m a t a l a r g e r s c a l e o r f o r l o n g e r p e r i o d s , a n d t h e r e f o r e t h e i r t o t a l m a r k e t i n g c o s t s p e r b a g w e r e l a r g e r s i n c e t h e y i n c u r r e d h i g h e r c o s t s p e r b a g f o r t h e s a m e m a r k e t i n g fi r n c t i o n s . T h a t i s , w h o l e s a l e r s t y p i c a l l y s t o r e d f e r t i l i z e r f o r a n a v e r a g e o f 1 4 d a y s c o m p a r e d t o t w o d a y s f o r r e t a i l e r s . T h e y a l s o t e n d e d t o h a v e s e p a r a t e s t o r a g e f a c i l i t i e s 2 4 8 w h e r e a s r e t a i l e r s t e n d e d t o s t o r e t h e i r f e r t i l i z e r o n t h e i r s t o r e p r e m i s e s . A s a r e s u l t , w h o l e s a l e r s i n c u r r e d t h e h i g h e r s t o r a g e c o s t s p e r b a g . S e c o n d l y , w i t h t h e e x c e p t i o n o f t h e f e w l a r g e r e t a i l e r s w h o p u r c h a s e d f e r t i l i z e r d i r e c t l y f r o m i m p o r t e r s , w h o l e s a l e r s t r a n s p o r t e d f e r t i l i z e r o v e r l o n g e r d i s t a n c e s t h a n r e t a i l e r s s o t h e y h a d h i g h e r t r a n s p o r t c o s t s p e r b a g . W h o l e s a l e r s a l s o p e r f o r m e d s o m e fi r n c t i o n s t h a t r e t a i l e r s d i d n o t , s u c h a s s o r t i n g f e r t i l i z e r i n t o h e t e r o g e n o u s g r o u p s o n d e l i v e r y a n d t h e n a s s o r t i n g t h e m i n t o h o m o g e n o u s u n i t s f o r s a l e , a c c o r d i n g t o t h e n e e d s o f t h e i r v a r i o u s t y p e s o f c u s t o m e r s . T h e r e f o r e , t h e h y p o t h e s i s i s t h a t m o r e v a l u e w a s a d d e d h i g h e r u p i n t h e s u p p l y c h a i n s , a n d a s t h e f e r t i l i z e r a p p r o a c h e d t h e f a r m - g a t e t r a d e r s i n v e s t e d l e s s i n v a l u e - a d d i n g a c t i v i t i e s . 9 . 3 . 3 . C o s t B o t t l e n e c k s T a b l e 2 9 i l l u s t r a t e s t h e c o s t s t r u c t u r e o f t h e l a r g e r e t a i l e r a n d s m a l l r e t a i l e r s u p p l y c h a i n s f o r D A P a n d u r e a i n 1 9 9 9 . F o r b o t h l a r g e r e t a i l e r s u p p l y c h a i n s a n d s m a l l r e t a i l e r s u p p l y c h a i n s f o r b o t h t y p e s o f f e r t i l i z e r , o n a v e r a g e a c r o s s a l l t h e s u p p l y c h a i n s , t r a n s p o r t c o s t s w e r e t h e m a i n c o s t c o m p o n e n t , f o l l o w e d b y p o r t c h a r g e s a n d t r a n s i t l o s s e s . P o r t t a x e s c h a r g e s i n t h e s u p p l y c h a i n s f o r u r e a a r e l o w e r t h a n t h o s e f o r D A P d u e t o t h e l o w e r C . I . F . p r i c e a n d z e r o b a g g i n g c o s t s f o r u r e a s u p p l y c h a i n s s i n c e t h i s f e r t i l i z e r i s i m p o r t e d b a g g e d . T h e r e f o r e , p o r t t a x e s , t r a n s i t l o s s e s a n d t r a n s p o r t c o s t s w e r e t h e m a i n c o s t b o t t l e n e c k s i n f e r t i l i z e r m a r k e t i n g i n 1 9 9 9 . W h e r e a s p o r t t a x e s w e r e o n l y i n c u r r e d a t o n e s t a g e o f e a c h s u p p l y c h a i n b y i m p o r t e r s , t r a n s i t l o s s e s a n d t r a n s p o r t c o s t s w e r e i n c u r r e d a t e a c h s t a g e o f t h e s u p p l y c h a i n s . T h e r e m a y b e s o m e s c o p e t o r e d u c e t h e s e c o s t s t h r o u g h p o l i c y i n t e r v e n t i o n s d e s i g n e d t o i m p r o v e e f fi c i e n c y . 2 4 9 T a b l e 2 9 . C o s t S t r u c t u r e o f L a r g e R e t a i l e r S u p p l y C h a i n s a n d S m a l l R e t a i l e r S u p p l y C h a i n s ( P o p u l a t i o n o f T r a d e r s ) f o r D A P a n d U r e a , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a , 1 9 9 9 C o s t C o m p o n e n t L a r g e R e t a i l e r S m a l l R e t a i l e r D A P U r e a D A P U r e a % % % % T r a n s p o r t C o s t s 3 7 4 6 3 8 4 6 P o r t T a x e s 1 5 1 4 1 5 1 7 T r a n s i t L o s s e s 7 4 6 4 O t h e r C o s t s 4 1 3 6 4 1 3 3 T o t a l 1 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 S p e c i fi c a l l y , t h e r e i s r o o m f o r f e r t i l i z e r c o s t r e d u c t i o n t h r o u g h g o v e r n m e n t i n t e r v e n t i o n s t o : a ) r e d u c e t a x e s a n d c h a r g e s i n c u r r e d a t t h e p o r t o f M o m b a s a ; b ) r e d u c e t r a n s i t l o s s e s t h r o u g h m o r e c a r e f u l h a n d l i n g m e t h o d s , u s i n g m o r e d i r e c t c h a n n e l s o f d i s t r i b u t i o n , a n d i m p r o v i n g s e c u r i t y t o r e d u c e t h e f t ; c ) r e d u c e t r a n s p o r t c o s t s p e r b a g i n t w o w a y s : i ) fi r s t , b y u p g r a d i n g r u r a l r o a d s f r o m b a d r o a d s t o g o o d r o a d s t h r o u g h i n v e s t m e n t s i n i n fi ' a s t r u c t u r e ; i i ) s e c o n d , b y r e d u c i n g t h e fi r e ] t a x . T h e p o t e n t i a l i m p a c t o f t h e s e p o l i c y i n d u c e d c o s t - r e d u c t i o n s o n f a r m i n c o m e w i l l b e a s s e s s e d u s i n g f a r m - b u d g e t s i m u l a t i o n s i n S e c t i o n 9 . 6 . F i r s t , s i n c e t r a n s p o r t c o s t s c o m p r i s e d s u c h a s u b s t a n t i a l p r o p o r t i o n o f t h e t r a d e r s ’ m a r k e t i n g c o s t s a t a l l l e v e l s o f t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m , S e c t i o n 9 . 5 q u a n t i fi e s t h e c o s t s a v i n g s t h a t c o u l d b e a n t i c i p a t e d f r o m i n v e s t m e n t s i n r o a d i n f r a s t r u c t u r e . 2 5 0 9 . 4 . T h e E f f e c t o f D i s t a n c e a n d R o a d Q u a l i t y o n T r a n s p o r t C o s t s 9 . 4 . 1 . T r a n s p o r t C o s t s i n K e n y a R o a d t r a n s p o r t w a s t h e m a i n m o d e o f f e r t i l i z e r d i s t r i b u t i o n i n K e n y a i n 1 9 9 9 . T w o t y p e s o f t r a n s p o r t e r s c a t e r e d t o t h e f e r t i l i z e r i n d u s t r y . T h e fi r s t c a t e g o r y c o n s i s t e d o f l a r g e t r a n s p o r t e r s , o p e r a t i n g t r u c k s w i t h a c a r r y i n g c a p a c i t y o f b e t w e e n 2 8 a n d 3 2 t o n s . T r a n s p o r t a t i o n o f f e r t i l i z e r f r o m t h e p o r t o f M o m b a s a t o t h e v a r i o u s u p c o u n t r y d e s t i n a t i o n s o f N a i r o b i , N a k u r u , E l d o r e t a n d K i t a l e w a s d o m i n a t e d b y t h e s e l a r g e t r a n s p o r t e r s . L a r g e t r a n s p o r t e r s t y p i c a l l y t r a v e l e d l o n g d i s t a n c e s ( o n a v e r a g e 5 0 0 k m ) o n g o o d q u a l i t y r o a d s ( g o o d q u a l i t y r o a d s a r e w i d e r , t a r m a c , a l l - w e a t h e r r o a d s w h i c h m e a n s t h e y a r e a c c e s s i b l e y e a r r o u n d ) a n d c a r r i e d b i g l o a d s o f b e t w e e n 2 8 a n d 3 2 t o n s . T h e s e l a r g e t o n n a g e s a n d l o n g d i s t a n c e s r e s u l t e d i n l o w a v e r a g e u n i t c o s t s , a n d a l l o w e d l a r g e t r a n s p o r t e r s t o b e n e fi t f r o m s c a l e e c o n o m i e s i n t r a n s p o r t a t i o n w h e r e b y u n i t c o s t s d e c r e a s e d w i t h e a c h a d d i t i o n a l k i l o m e t e r t r a v e l e d . C o n s e q u e n t l y , l a r g e t r a n s p o r t e r s c h a r g e d o n a t o n - p e r - k m b a s i s . T h e s e c o n d c a t e g o r y o f t r a n s p o r t e r s w e r e s m a l l t r a n s p o r t e r s w h o d o m i n a t e d t h e d i s t r i b u t i o n o f f e r t i l i z e r b e t w e e n w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s , a n d r e t a i l e r s a n d f a r m e r s i n W e s t e r n K e n y a . S m a l l t r a n s p o r t e r s t r a v e l e d s h o r t d i s t a n c e s ( o n a v e r a g e 2 0 k m ) o n b a d q u a l i t y r o a d s ( b a d q u a l i t y r o a d s a r e r o a d s t h a t m a y b e t a r m a c b u t a r e n a r r o w a n d p o t - h o l e d , o r t h e y a r e m u r r a m / d i r t r o a d s ) . T h e s e c h a r a c t e r i s t i c s m a k e t h e m d i f fi c u l t t o u s e , p a r t i c u l a r l y d u r i n g t h e r a i n y s e a s o n . T h e l o a d s c a r r i e d b y s m a l l t r a n s p o r t e r s r a n g e d i n s i z e f r o m o n e b a g t o 4 0 0 b a g s . T h e s e t r a n s p o r t e r s t y p i c a l l y o w n e d o n e o r t w o v e h i c l e s , w h i c h v a r i e d i n t y p e f r o m l - 1 6 t o n c a n t e r s o r s m a l l t r u c k s , p i c k - u p s , m a t a t u s a n d b i c y c l e s o r 2 5 1 b o d a - b o d a s " . T h e c a n t e r s a n d p i c k - u p s w e r e n o r m a l l y u s e d t o t r a n s p o r t f e r t i l i z e r f r o m w h o l e s a l e r s t o r e t a i l e r s , w h e r e a s t h e m a t a t u s n o r m a l l y t r a n s p o r t e d t h e f e r t i l i z e r fi o m t h e r e t a i l e r t o d r o p - o fi ‘ p o i n t s a t v a r y i n g d i s t a n c e s f r o m f a r m s o r h o m e s t e a d s . T h e r e m a i n i n g d i s t a n c e s t o t h e f a r m g a t e - r a n g i n g fi ' o m a f e w h u n d r e d m e t e r s t o s e v e r a l k i l o m e t e r s - w e r e e i t h e r c o v e r e d o n f o o t , o r b y b o d a — b o d a . 8 5 T h e s m a l l l o a d s a n d s h o r t d i s t a n c e s m e a n t t h a t c o s t s p e r u n i t h a d t o b e r e l a t i v e l y h i g h t o c o v e r r u n n i n g c o s t s . C o n s e q u e n t l y , s m a l l t r a n s p o r t e r s c h a r g e d o n a p e r b a g b a s i s a n d t r a n s p o r t c h a r g e s p e r b a g i n c r e a s e d w i t h e a c h a d d i t i o n a l k i l o m e t e r t r a v e l e d . F o r e x a m p l e , i t c o s t b e t w e e n K s h 2 a n d K s h s t o t r a n s p o r t o n e 5 0 k g b a g w i t h i n a 1 k m r a d i u s ; K s t h - K s h 1 5 p e r b a g t o t r a n s p o r t o n e 5 0 k g b a g b e t w e e n 1 k m a n d 1 0 k m ; a n d K s h 2 0 p e r b a g t o t r a n s p o r t o n e 5 0 k g b a g b e t w e e n 1 0 k m a n d 2 0 k m . M o r e o v e r , s m a l l t r a n s p o r t e r s t o o k i n t o a c c o u n t t h e v a r i a t i o n i n r o a d q u a l i t y a n d c h a r g e d h i g h e r r a t e s f o r t h e s a m e o r e q u i v a l e n t d i s t a n c e t r a v e l e d o n b a d q u a l i t y r o a d s . T h e d i f f e r e n t c h a r g i n g s c h e m e s e m p l o y e d b y l a r g e a n d s m a l l t r a n s p o r t e r s r e s u l t e d i n h i g h e r t r a n s p o r t c o s t s f o r d i s t a n c e s t r a v e l e d b e t w e e n t o w n s a n d l o c a t i o n s i n W e s t e r n K e n y a t h a n f o r d i s t a n c e s t r a v e l e d b e t w e e n M o m b a s a a n d / o r N a i r o b i a n d t o w n s i n W e s t e r n K e n y a . F o r e x a m p l e , t h e c o s t o f t r a n s p o r t i n g a b a g o f f e r t i l i z e r 4 0 k m fi ' o m a w h o l e s a l e r i n E l d o r e t t o a r e t a i l e r i n t h e t o w n o f S o y w a s K s h S O / b a g w h i c h i s a l m o s t o n e - q u a r t e r w h a t i t “ “ B o d a — b o d a ’ s ” r e f e r t o p e o p l e t h a t o f f e r t r a n s p o r t a t i o n o f p e o p l e a n d g o o d s v i a a b i c y c l e . T h e y c a n c a r r y u p t o t w o 5 0 k g b a g s o f f e r t i l i z e r a t o n e t i m e . A m a t a t u i s a p a s s e n g e r v a n , t y p i c a l l y a b l e t o s e a t b e t w e e n 1 2 a n d 1 5 p e o p l e , w i t h l u g g a g e l o a d e d o n r o o f — t o p c a r r i e r s . ” T h e e x i s t e n c e o f t h e b o d a - b o d a t r a d e c a n b e a t t r i b u t e d t o t h e p o o r s t a t e o f t h e i n t e r i o r r o a d s w h i c h d i s s u a d e s m a t a t u s f r o m t r a v e l i n g o n t h e m A s a r e s u l t , f a r m e r s , p a r t i c u l a r l y t h o s e w h o l i v e m o r e t h a n a f e w k i l o m e t e r s f r o m t h e m a j o r r o a d s , a r e f o r w d t o h i r e t h e s e ‘ b o d a - b o d a s ’ t o c a r r y t h e i r f e r t i l i z e r t o t h e f a r m g a t e . 2 5 2 c o s t t o t r a n s p o r t a b a g o f f e r t i l i z e r t h e 7 8 8 k m f r o m M o m b a s a t o E l d o r e t ( K s h l 7 5 / b a g ) . M o r e o v e r , w h e n t h e p e r b a g t r a n s p o r t c h a r g e s w e r e c o n v e r t e d t o t o n - p e r — k m , t h e a v e r a g e c o s t a l o n g t h e M o m b a s a - E l d o r e t r o u t e w a s K s h 4 p e r t o n / k m c o m p a r e d t o K s h 2 5 p e r t o n / k m f o r t h e E l d o r e t - S o y r o u t e ( T a b l e 3 0 ) . T h e r e f o r e , t r a n s p o r t c h a r g e s f o r f e r t i l i z e r w e r e i n fl u e n c e d b y a n u m b e r o f r e l a t e d f a c t o r s : d i s t a n c e t r a v e l e d , t h e d i f f e r e n t c h a r g i n g s c h e m e s u s e d b y l a r g e t r a n s p o r t e r s a n d s m a l l t r a n s p o r t e r s , n u m b e r o f b a g s c a r r i e d , a n d r o a d q u a l i t y . T a b l e 3 0 . A C o m p a r i s o n o f T r u c k T r a n s p o r t C o s t s f o r f e r t i l i z e r b e t w e e n I m p o r t e r s , W h o l e s a l e r s a n d R e t a i l e r s , ( P o p u l a t i o n o f T r a d e r s ) , K s h / t o n / k r n R o u t e M o s t C o n u n o n T r a n s p o r t K s h p e r 5 0 k g K s h p e r M o d e b a g t o n / k m C a s t s i n c u r r e d b y i m p o r t e r s a n d w h o l e s a l e r s M o m b a s a - E l d o r e t 3 2 t o n 1 7 5 ( 7 8 8 k m ) 4 M o m b a s a - K i t a l e 3 2 t o n 1 7 5 ( 8 6 7 k m ) 4 C o s t s i n c u r r e d b y r e t a i l e r s K i t a l e / E l d o r e t t o r e t a i l e r i n W h o l e s a l e r s ’ t r u c k o r p i c k - 1 0 ( 1 - 1 0 k m ) 4 0 ( u s i n g s a m e c i t y u p , m a t a t u , h i r e d t r u c k / p i c k - a v e r a g e o f 5 u p k m ) K i t a l e / E l d o r e t t o r e t a i l e r M a t a t u o n l y 5 0 ( 4 0 k m ) 2 5 h i n t e r l a n d l o c a t i o n o r t o w n R e t a i l e r t o F a r m g a t e B o d a - b o d a 3 0 ( 1 0 - 3 0 3 0 ( u s i n g k m ) a v e r a g e o f 2 0 k m ) 9 . 4 . 2 . T h e T r a n s p o r t C o s t M o d e l T h e f o c u s o f t h e r e g r e s s i o n a n a l y s i s i n t h i s s e c t i o n i s t o d e t e r m i n e t h e e f f e c t o f d i s t a n c e a n d r o a d q u a l i t y a n d o t h e r r e l e v a n t e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s , o n t r a n s p o r t c o s t s . M i n t e n a n d K y l e ( 1 9 9 9 ) f o u n d t h a t p o o r r o a d i n f r a s t r u c t u r e i n c r e a s e s t r a n s p o r t c o s t s . 2 5 3 S i m i l a r l y , A h m e d a n d H o s s a i n ( 1 9 9 0 ) c o n c l u d e d t h a t i m p r o v e m e n t s i n r o a d q u a l i t y i n c r e a s e s t h e u s e o f f e r t i l i z e r b y d e c r e a s i n g t r a n s p o r t c o s t s . I t f o l l o w s t h a t o n e w a y i n w h i c h t h e g o v e r n m e n t o f K e n y a c o u l d r e d u c e t r a n s p o r t c o s t s w o u l d b e b y i n v e s t m e n t s t o i m p r o v e r o a d q u a l i t y . T o q u a n t i f y t h e s e p o t e n t i a l c o s t s s a v i n g s , t h i s s e c t i o n w i l l u s e r e g r e s s i o n a n a l y s i s t o a s s e s s t h e d e g r e e t o w h i c h t r a n s p o r t c o s t s v a r y w i t h r o a d q u a l i t y i n K e n y a . I n a r e d u c e d - f o r m e q u a t i o n , t r a n s p o r t a t i o n c o s t s p e r t o n / k m ( T C T O N P K M ) a r e e x p r e s s e d a s f o l l o w s ( i s u b s c r i p t i n d i c a t e s c o n s i g n m e n t ) : T C T O N P K M , = f ( D I S T G O O D , , , D I S T G D S Q h , D I S T B A D B , D I S T B D S Q “ , N O T O N S h , S E A S G O O D , S E A S B A D h ) ( 9 ) w h e r e i i n d i c a t e s t h e c o n s i g n m e n t , t i n d i c a t e s t h e t r a d e r w h o p u r c h a s e d t h e c o n s i g n m e n t . t r a d e r . T C T O N K P M I t = t r a n s p o r t c o s t s p e r t o n / k m ( i n t h e l o c a l c u r r e n c y , K e n y a S h i l l i n g ) o f c o n s i g n m e n t i p u r c h a s e d b y t r a d e r t ; D I S T G O O D i , = d i s t a n c e t r a v e l e d o n g o o d q u a l i t y r o a d s b y c o n s i g n m e n t i p u r c h a s e d b y t r a d e r t ; D I S T G D S Q i t = D I S T G D s q u a r e d ; D I S T B A D i t = d i s t a n c e t r a v e l e d o n b a d q u a l i t y r o a d s b y c o n s i g n m e n t i p u r c h a s e d b y t r a d e r t ; D I S T B D S Q i t = D I S T B D S Q s q u a r e d ; N O T O N S i t = n u m b e r o f t o n s o f c o n s i g n m e n t i p u r c h a s e d b y t r a d e r t ; 2 5 4 S E A S B A D i t = a n i n t e r a c t i v e v a r i a b l e t h a t t a k e s o n a v a l u e o f l f o r d i s t a n c e t r a v e l e d o n b a d r o a d s d u r i n g t h e r a i n y s e a s o n ( M a r c h t h r o u g h J u l y i n c l u s i v e ) ; a n d 0 f o r t h e d r y s e a s o n ( J a n u a r y a n d F e b r u a r y ) . S E A S G O O D , = a n i n t e r a c t i v e v a r i a b l e t h a t t a k e s o n a v a l u e o f l f o r d i s t a n c e t r a v e l e d o n g o o d r o a d s d u r i n g t h e r a i n y s e a s o n ( M a r c h t h r o u g h J u l y i n c l u s i v e ) ; a n d 0 f o r t h e d r y s e a s o n ( J a n u a r y a n d F e b r u a r y ) . T a b l e 3 1 p r e s e n t s t h e d e s c r i p t i v e s t a t i s t i c s f o r t h e s e v a r i a b l e s . T a b l e 3 1 . D e s c r i p t i v e S t a t i s t i c s f o r V a r i a b l e s i n T r a n s p o r t C o s t s R e g r e s s i o n M o d e l , F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 V a r i a b l e U n i t s M e a n S t a n d a r d M a x i m u m M i n i m u m d e v i a t i o n T C T O N P K M K s h p e r 2 0 6 3 3 4 t o n / k m D I S T G O O D K m 1 0 1 1 2 1 3 1 0 1 0 D I S T G D S Q K m s q 2 4 7 4 0 4 0 3 1 4 9 6 1 0 0 1 0 0 D I S T B A D K m 3 2 1 3 7 0 1 5 D I S T B D S Q K m s q 1 1 9 0 1 1 1 5 4 9 0 0 2 2 5 N O T O N S t o n s 8 4 4 8 6 5 0 0 0 . 0 5 S E A S G O O D I n t e r a c t i v e 8 6 1 2 1 3 1 0 0 v a r i a b l e S E A S B A D I n t e r a c t i v e 2 7 1 7 7 0 0 v a r i a b l e R o a d t r a n s p o r t e r s a r e e x p e c t e d t o c h a r g e h i g h e r r a t e s p e r k i l o m e t e r t r a v e l e d o n b a d q u a l i t y r o a d s t o c o m p e n s a t e t h e m f o r t h e h i g h e r c o s t s o f w e a r a n d t e a r o n t h e i r v e h i c l e s . T h e r e f o r e , t h e i m p a c t o n t r a n s p o r t c o s t s o f d i s t a n c e t r a v e l e d o n b a d q u a l i t y r o a d s i s e x p e c t e d t o b e l a r g e r t h a n t h e i m p a c t o n t r a n s p o r t c o s t s o f d i s t a n c e t r a v e l e d o n g o o d q u a l i t y r o a d s . A c c o r d i n g l y , t h i s s t u d y t e s t s t h e n u l l h y p o t h e s i s t h a t t h e c o e m c i e n t o n D I S T G O O D i s e q u a l t o t h e c o e f fi c i e n t o n D I S T B A D , a n d t h a t t h e c o e fi i c i e n t o n 2 5 5 D I S T G D S Q i s e q u a l t o t h e c o e m c i e n t o n D I S T B D S Q . T h e a l t e r n a t i v e h y p o t h e s i s i s t h a t t r a v e l i n g a n a d d i t i o n a l 1 0 k m o n a g o o d q u a l i t y r o a d i n c r e a s e s t r a n s p o r t c o s t s b y l e s s t h a n t r a v e l i n g a n a d d i t i o n a l 1 0 k m o n a b a d q u a l i t y r o a d . H o w e v e r , e v e n w h e n d i s t a n c e h a s b e e n a c c o u n t e d f o r , t h e n u m b e r o f b a g s i n a c o n s i g n m e n t i s a n t i c i p a t e d t o i n fl u e n c e t r a n s p o r t c o s t s s i n c e u n i t c o s t s d e c r e a s e a s t h e n u m b e r o f t o n s i n c r e a s e s . T h e v a r i a b l e N O T O N S i s i n c l u d e d i n t h e m o d e l t o c a p t u r e t h i s e f f e c t a n d t h e c o e f fi c i e n t i s h y p o t h e s i z e d t o b e n e g a t i v e . T r a n s p o r t c o s t s a r e h y p o t h e s i z e d t o b e h i g h e r d u r i n g t h e r a i n y s e a s o n b e c a u s e w o r s e n e d r o a d c o n d i t i o n s i n c r e a s e t h e w e a r a n d t e a r o n t h e v e h i c l e s a n d i n c r e a s e t h e d i fi i c u l t y o f u s i n g c e r t a i n r o u t e s . T h e e fl ‘ e c t o f t h e r a i n y s e a s o n o n t r a n s p o r t c o s t s i s h y p o t h e s i z e d t o b e l a r g e r f o r d i s t a n c e t r a v e l e d o n b a d r o a d s t h a n f o r d i s t a n c e t r a v e l e d o n g o o d r o a d s . T o c a p t u r e t h e s e d i f f e r e n t i a l e f f e c t s , t w o i n t e r a c t i v e v a r i a b l e s , S E A S G O O D a n d S E A S B A D a r e i n c l u d e d i n t h e m o d e l . S E A S G O O D t a k e s o n a v a l u e o f 1 f o r d i s t a n c e t r a v e l e d o n g o o d r o a d s d u r i n g t h e r a i n y s e a s o n , a n d 0 o t h e r w i s e a n d t h e c o e fi c i e n t i s h y p o t h e s i z e d t o b e z e r o . S E A S B A D t a k e s o n a v a l u e o f 1 f o r d i s t a n c e t r a v e l e d o n b a d r o a d s d u r i n g t h e r a i n y s e a s o n , a n d 0 o t h e r w i s e . T h e c o e fi c i e n t i s h y p o t h e s i z e d t o b e p o s i t i v e a n d s t a t i s t i c a l l y s i g n i fi c a n t . 9 . 4 . 3 . R e s u l t s O f t h e 1 4 w h o l e s a l e r s a n d 4 7 r e t a i l e r s i n t e r v i e w e d , 1 0 o f t h e w h o l e s a l e r s a n d 3 0 o f t h e r e t a i l e r s p r o v i d e d d a t a o n c o n s i g n m e n t s p u r c h a s e d a n d t h e c o r r e s p o n d i n g t r a n s p o r t c o s t s . S i n c e t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e o f i n t e r e s t , t r a n s p o r t c o s t s p e r t o n / k m , i s n o t e x p e c t e d t o v a r y d e p e n d i n g o n w h e t h e r t h e t r a d e r w a s a r e t a i l e r o r w h o l e s a l e r , t h e d a t a s e t s w e r e c o m b i n e d . 2 5 6 O b s e r v a t i o n s w i t h t h e s u p p l i e r a n d t r a d e r i n t h e s a m e t o w n w e r e d e l e t e d . T h i s y i e l d e d a d a t a s e t o f 4 1 6 o b s e r v a t i o n s . S i n c e m a n y o f t h e t r a n s a c t i o n s w e r e p u r c h a s e d b y t h e s a m e t r a d e r o v e r a p e r i o d o f s e v e n m o n t h s , t h e r e w a s a p o s s i b i l i t y o f n o n - c o n s t a n t v a r i a n c e i n t h e e r r o r s t e r m s o f o b s e r v a t i o n s f o r t h e s a m e t r a d e r . A c c o r d i n g l y , t h e B r e u s c h - P a g a n t e s t w a s p e r f o r m e d , a n d o n t h e b a s i s o f t h e r e s u l t s t h e s t u d y f a i l e d t o r e j e c t t h e n u l l h y p o t h e s i s o f h o m o s k e d a s t i c i t y . T h e r e f o r e , t h e s t u d y w a s a b l e t o u s e O r d i n a r y L e a s t S q u a r e s t o o b t a i n r e s u l t s w i t h a s y m p t o t i c a l l y c o n s i s t e n t s t a n d a r d e r r o r s . T a b l e 3 2 s h o w s t h e r e s u l t s o f t h e r e g r e s s i o n m o d e l w i t h t r a n s p o r t c o s t s p e r t o n / k m ( T C T O N P K M ) a s t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e . T h e R — s q u a r e d s t a t i s t i c a n d F - s t a t i s t i c i n d i c a t e t h a t t o g e t h e r , t h e s e v e n r e g r e s s o r s e x p l a i n a c o n s i d e r a b l e d e g r e e o f t h e v a r i a b i l i t y i n t r a n s p o r t c o s t s p e r t o n / k m o f f e r t i l i z e r i n K e n y a i n 1 9 9 9 . T e s t s o f j o i n t s i g n i fi c a n c e w e r e p e r f o r m e d t o t e s t t h e n u l l h y p o t h e s i s t h a t t h e c o e f fi c i e n t s o n D I S T G O O D a n d D I S T B A D w e r e e q u a l a n d t h e c o e fl i c i e n t s o n D I S T G D S Q a n d D I S T B D S Q w e r e e q u a l . I n b o t h c a s e s t h e n u l l h y p o t h e s i s w a s r e j e c t e d a t t h e o n e p e r c e n t l e v e l o f s i g n i fi c a n c e , w h i c h i n d i c a t e s t h a t t h e i m p a c t o n t r a n s p o r t c o s t s o f d i s t a n c e t r a v e l e d o n g o o d r o a d s i s d i f f e r e n t t h a n t h e i m p a c t o f d i s t a n c e t r a v e l e d o n b a d r o a d s , a n d t h i s d i fi ‘ e r e n c e i s s t a t i s t i c a l l y s i g n i fi c a n t . 2 5 7 T a b l e 3 2 . P o o l e d L e a s t S q u a r e R e g r e s s i o n o f T r a n s p o r t C o s t s ( t o n - p e r - k m ) F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y , K e n y a 1 9 9 9 I n d e p e n d e n t V a r i a b l e C o e f fi c i e n t s ( S t a n d a r d E r r o r s ) I n t e r c e p t 2 2 . 4 7 ( 0 . 7 8 ) D I S T G O O D - . 1 7 ( . 0 2 ) * D I S T G D S Q . 0 0 0 3 ( . 0 0 0 0 4 ) * D I S T B A D . 0 0 3 ( . 0 5 ) D I S T B D S Q . 0 0 0 8 ( . 0 0 0 8 ) N O T O N S - . 0 0 2 ( . 0 0 0 4 ) * S E A S B A D . 0 1 ( . 0 2 ) S E A S G O O D . 0 1 ( . 0 0 5 ) F - t e s t f o r J o i n t S i g n i fi c a n c e F - t e s t f o r J o i n t S i g n i fi c a n c e H O : D I S T G O O D = D I S T B A D F - s t a t i s t i c = 8 9 . 4 1 S i g n i fi c a n c e ( 2 , 4 0 8 ) = . 0 0 0 0 H 0 : D I S T G D S Q = D I S T B D S Q F - s t a t i s t i c = 4 2 . 1 0 S i g n i fi c a n c e ( 2 , 4 0 8 ) = . 0 0 0 0 N u m b e r o f o b s e r v a t i o n s = 4 1 6 , * s t a t i s t i c a l l y s i g n i fi c a n t a t 1 % l e v e l F ( 7 , 4 0 8 ) = 1 0 1 . 9 9 A d j u s t e d R 2 = . 6 3 W i t h r e s p e c t t o e c o n o m i c s i g n i fi c a n c e , o n a v e r a g e , t r a n s p o r t c o s t s w e r e K s h 2 2 p e r t o n / k m . T h e c o e fl i c i e n t o n D I S T G O O D w a s n e g a t i v e a n d s t a t i s t i c a l l y s i g n i fi c a n t a t t h e o n e p e r c e n t l e v e l ; s p e c i fi c a l l y , f o r e a c h a d d i t i o n a l 1 0 k m t r a v e l e d o n a g o o d q u a l i t y r o a d , t r a n s p o r t c o s t s d e c r e a s e d b y K s h s 1 . 7 p e r t o n / k m r e l a t i v e t o t h e a v e r a g e c o s t . T h e c o e fl i c i e n t o n D I S T B A D w a s p o s i t i v e a n d n o t s t a t i s t i c a l l y s i g n i fi c a n t , w h i c h i n d i c a t e s t h a t p e r t o n / k m c h a r g e s f o r d i s t a n c e t r a v e l e d o n b a d q u a l i t y r o a d s w e r e i n v a r i a n t w i t h r e s p e c t t o d i s t a n c e . T h i s i s d u e t o t h e s h o r t d i s t a n c e s t r a v e l e d o n t h e s e b a d q u a l i t y r o a d s ; a v e r a g e 2 5 8 d i s t a n c e t r a v e l e d o n b a d q u a l i t y r o a d s w a s 3 2 k m c o m p a r e d t o a n a v e r a g e d i s t a n c e o f 1 0 1 m f o r g o o d q u a l i t y r o a d s . W i t h r e s p e c t t o t h e i m p a c t o f t h e r a i n y s e a s o n o n t r a n s p o r t c o s t s , t h e h y p o t h e s i s w a s t h a t s i n c e r o a d c o n d i t i o n s a r e c o n s i d e r a b l y w o r s e d u r i n g t h e r a i n y s e a s o n , t h e a s s o c i a t e d w e a r a n d t e a r w o u l d r e s u l t i n h i g h e r t r a n s p o r t c o s t s . T h e c o e f fi c i e n t s o n S E A S G O O D a n d ’ S E A S B A D a r e b o t h p o s i t i v e b u t t h e y a r e n o t s t a t i s t i c a l l y s i g n i fi c a n t . A p o s s i b l e e x p l a n a t i o n f o r t h e s e u n e x p e c t e d r e s u l t s m a y b e t h a t t h e r e w a s n o t e n o u g h v a r i a t i o n i n t h e S E A S O N v a r i a b l e t o a l l o w p r e c i s e e s t i m a t i o n o f t h e c o e f fi c i e n t s . T h e r e w e r e o n l y s e v e n m o n t h s i n c l u d e d i n t h e p o p u l a t i o n ( J a n u a r y t o J u l y ) a n d J a n u a r y a n d F e b r u a r y w e r e t h e o n l y d r y s e a s o n m o n t h s . 9 . 5 . I m p l i c a t i o n s o f R e d u c t i o n s i n T r a n s p o r t C o s t s a n d O t h e r C o s t B o t t l e n e c k s f o r t h e P r o fi t a b i l i t y o f M a i z e P r o d u c t i o n T h e p r e v i o u s s e c t i o n e s t i m a t e d t h e e f f e c t o f d i s t a n c e t r a v e l e d o n g o o d r o a d s v e r s u s d i s t a n c e t r a v e l e d o n b a d r o a d s o n t r a n s p o r t c o s t s ( t o n - p e r - k m ) i n o r d e r t o c a l c u l a t e t h e c o s t s a v i n g s t o b e o b t a i n e d b y i m p r o v e m e n t s i n r o a d i n f r a s t r u c t u r e . T h e r e s u l t s i n d i c a t e t h a t o n a v e r a g e t r a n s p o r t c o s t s w e r e K s h 2 2 p e r t o n / k m , b u t t r a n s p o r t c o s t s d e c r e a s e b y K s h 2 p e r t o n / k m f o r e a c h a d d i t i o n a l 1 0 k m t r a v e l e d o n a g o o d q u a l i t y r o a d w h e r e a s t h e t r a n s p o r t c o s t s p e r t o n / k m d o n o t v a r y f o r a n a d d i t i o n a l 1 0 k m t r a v e l e d o n a b a d r o a d . A s s u m i n g t h i s c o s t s a v i n g i s f u l l y p a s s e d o n t o t h e f a r m e r i n t h e f o r m o f a l o w e r f a r m - g a t e p r i c e , t h e p o t e n t i a l b e n e fi t s o f u p g r a d i n g r o a d s a r e t w o - f o l d . T h e fi r s t r o u n d e fl ‘ e c t i s t h a t , a t c u r r e n t l e v e l s o f c o n s u m p t i o n , r e t u r n s t o f a r m e r s o f u s i n g f e r t i l i z e r f o r m a i z e p r o d u c t i o n w i l l i n c r e a s e . T h e s e c o n d r o u n d e fi ‘ e c t i s t h a t s i n c e r o a d i m p r o v e m e n t m a k e s f e r t i l i z e r u s e 2 5 9 m o r e p r o fi t a b l e , f a r m e r s w i l l p u r c h a s e l a r g e r v o l u m e s . T h i s w i l l i n c r e a s e m a i z e p r o d u c t i o n p e r h e c t a r e a n d r e d u c e c o s t s o f p r o d u c t i o n p e r b a g . T h e n e x t s e c t i o n w i l l s i m u l a t e t h e fi r s t r o u n d e fi ‘ e c t , t h a t i s , t h e e fi ‘ e c t s o f r e d u c t i o n s o r e l i m i n a t i o n o f c o s t b o t t l e n e c k s a n d m a r k e t i n g c o s t s o n t h e p r o fi t a b i l i t y o f m a i z e p r o d u c t i o n . F i r s t , t h e i m p a c t o f t h r e e p o s s i b l e s c e n a r i o s f o r r e d u c t i o n s i n t h e f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r w i l l b e s i m u l a t e d i n t h e s u p p l y c h a i n s : a ) e l i m i n a t i o n o f t h e p o r t t a x e s ; b ) r e d u c t i o n i n t r a n s p o r t c o s t s ; c ) e l i m i n a t i o n o f t r a n s i t l o s s e s . S e c o n d l y , t h e r e d u c e d f a r m g a t e p r i c e w i l l b e i n s e r t e d i n t o f a r m - b u d g e t s t o s i m u l a t e t h e i m p a c t o n t h e p r o fi t a b i l i t y o f m a i z e p r o d u c t i o n u s i n g f e r t i l i z e r . W i t h r e g a r d s t o t h e r e d u c e d t r a n s p o r t c o s t s s c e n a r i o , i t i s m o r e r e a l i s t i c t o t h i n k a b o u t t h e b e n e fi t s t o b e a c c r u e d f r o m r e d u c e d t r a n s p o r t c o s t s o n b o t h t h e i n p u t a n d t h e o u t p u t s i d e . T h e r e f o r e , j u s t a s f a r m e r s w i l l b e a s s u m e d t o b e n e fi t f r o m t h e r e d u c t i o n i n t r a n s p o r t c o s t s o f f e r t i l i z e r e m a n a t i n g f r o m r o a d i m p r o v e m e n t o n t h e i n p u t s i d e , t h e y w i l l a l s o b e a s s u m e d t o b e n e fi t f r o m a c o m m e n s u r a t e i n c r e a s e i n t h e p r i c e o f m a i z e e m a n a t i n g f r o m t h e s a m e r o a d i m p r o v e m e n t o n t h e o u t p u t s i d e . 9 . 5 . 1 . F a r m - B u d g e t S i m u l a t i o n s T h i s s e c t i o n s i m u l a t e s t h e e f f e c t s o f r e d u c t i o n s i n m a r k e t i n g c o s t s i n g e n e r a l ( i n c l u d i n g t r a n s p o r t c o s t s ) o n t h e p r o fi t a b i l i t y o f m a i z e p r o d u c t i o n . T h e f a r m b u d g e t s a r e t h e f a r m - l e v e l fi n a n c i a l b u d g e t s c o m p i l e d b y A w u o r ( 2 0 0 1 ) f o r m e d i u m - s c a l e f a r m h o u s e h o l d s i n t h r e e m a j o r m a i z e p r o d u c t i o n d i s t r i c t s i n W e s t e r n K e n y a : T r a n s N z o i a , K a k a m e g a / L u g a r i a n d B u n g o m a d i s t r i c t s . ( S e e A p p e n d i x 9 . 2 f o r t h e F a r m B u d g e t s c o m p i l e d b y A w u o r , 2 0 0 1 ) . T h o u g h t h e r e i s v a r i a t i o n i n f e r t i l i z e r a p p l i c a t i o n r a t e s b e t w e e n t h e t h r e e d i s t r i c t s , 2 6 0 f o r t h e s a k e o f c o m p a r i s o n , t h e b u d g e t s h o l d f e r t i l i z e r d o s e r a t e s a n d t h e y i e l d s t h a t g o w i t h t h e s e d o s e r a t e s c o n s t a n t . T h e r e s u l t s s h o w t h a t , w i t h t h e f e r t i l i z e r d o s e r a t e h e l d c o n s t a n t , m a i z e y i e l d s v a r y b e c a u s e o f d i f f e r e n t l e v e l s o f t e c h n o l o g y a n d f a r m h u s b a n d r y t e c h n i q u e s . B u n g o m a f a r m e r s u s e l e s s - c a p i t a l i n t e n s i v e t e c h n o l o g y a n d r e c e i v e t h e l o w e s t y i e l d s ( 1 4 b a g s / a c r e ) a n d r e v e n u e s ( K s h s 1 3 , 5 0 0 / a c r e ) , w h i l e t h e m o s t m e c h a n i z e d s y s t e m ( r e p r e s e n t i n g r e l a t i v e l y l a r g e s m a l l - s c a l e f a r m s i n T r a n s N z o i a ) p r o v i d e s t h e h i g h e s t y i e l d s a t 2 5 b a g s p e r a c r e a n d t h e h i g h e s t r e v e n u e s ( K s h 2 7 , 5 0 0 / a c r e ) . A n u m b e r o f i m p o r t a n t r e s u l t s e m e r g e d fi ' o m t h e f a r m b u d g e t s . F i r s t , f a r m e r s u s i n g f e r t i l i z e r o n m a i z e a r e r e a l i z i n g p r o fi t s o n m a i z e p r o d u c t i o n . T h e g r o s s m a r g i n s f o r m a i z e w e r e p o s i t i v e a n d r e a s o n a b l y h i g h w h e n f e r t i l i z e r i s a p p l i e d . " 6 H o w e v e r , f e r t i l i z e r u s e o n m a i z e m a y b e o f t e n u n p r o fi t a b l e a n d v e r y r i s k y i n t h e d r i e r a r e a s ( N y a m b a n e 2 0 0 1 ) . S e c o n d l y , t h e c o s t o f f e r t i l i z e r c o m p r i s e s a s i g n i fi c a n t s h a r e o f t h e c o s t s o f p r o d u c i n g m a i z e . I t c o m p r i s e s t h e s e c o n d h i g h e s t s h a r e o f t h e c o s t s o f p r o d u c t i o n i n B u n g o m a a n d L u g a r i d i s t r i c t s ( 1 7 p e r c e n t a n d 1 4 p e r c e n t o f t h e t o t a l p r o d u c t i o n c o s t s p e r a c r e r e s p e c t i v e l y ) . T h e c o s t t h a t c o m p r i s e s t h e l a r g e s t s h a r e o f c o s t o f p r o d u c t i o n i n B u n g o m a i s l a b o r ( 2 0 p e r c e n t ) a n d i n L u g a r i i t i s l a n d p r e p a r a t i o n ( 2 2 p e r c e n t ) . H o w e v e r , f e r t i l i z e r i s t h i r d i n i m p o r t a n c e i n T r a n s N z o i a d i s t r i c t ; i t r a n k s a f t e r fi x e d c o s t s ( 1 9 p e r c e n t ) a n d l a n d p r e p a r a t i o n ( 1 4 p e r c e n t ) , c o m p r i s i n g 1 0 p e r c e n t o f t h e c o s t s o f p r o d u c i n g o n e a c r e o f m a i z e . C l e a r l y , a m o n g t h e l a r g e r s m a l l h o l d e r f a r m e r s i n T r a n s N z o i a , h i g h e r m e c h a n i z a t i o n 3 ‘ H o w e v e r , t h i s d o e s n o t p r o v e t h a t f e r t i l i z e r u s e o n m a i z e i s p r o fi t a b l e . T h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r u s e i s a f u n c t i o n o f t h e a g r o n o m i c r e s p o n s e o f c r o p y i e l d s t o t h e a p p l i c a t i o n o f f e r t i l i z e r , t h e c o s t o f f e r t i l i z e r t o t h e f a r m e r , a n d t h e p r i c e o f t h e c r o p t o w h i c h f e r t i l i z e r i s a p p l i e d . O n l y i f t h e i n c r e m e n t a l v a l u e o f p r o d u c t i o n fi o m u s i n g f e r t i l i z e r e x c e e d s t h e c o s t o f t h e f e r t i l i z e r , t h e n f e r t i l i z e r u s e i s p r o fi t a b l e . U n f o r t u n a t e l y , t h e b u d g e t d a t a p r o v i d e d b y A w u o r a r e n o t d e t a i l e d e n o u g h t o d o t h i s s o r t o f m a r g i n a l a n a l y s r s . 2 6 1 i s s u b s t i t u t i n g f o r l a b o r a s f a r m e r s m o v e u p t o m o r e c a p i t a l - i n t e n s i v e t e c h n o l o g y . T h e r e f o r e , a l t h o u g h t h e c o s t s o f f e r t i l i z e r r e m a i n a s i g n i fi c a n t s t r u c t u r a l c o m p o n e n t f o r t h e s e f a r m e r s , p r o fi t a b i l i t y i s t h e s e a r e a i s h y p o t h e s i z e d t o b e l e s s s e n s i t i v e t o r e d u c t i o n s i n f e r t i l i z e r p r i c e . I n c o n t r a s t , i n m e d i u m p o t e n t i a l z o n e s l i k e B u n g o m a , w h e r e f e r t i l i z e r c o m p r i s e s a h i g h e r p e r c e n t a g e o f t h e c o s t s o f p r o d u c t i o n , t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r u s e m a y b e m o r e s e n s i t i v e t o t h e p r i c e o f f e r t i l i z e r b e c a u s e i t c o m p r i s e s a h i g h e r p e r c e n t a g e o f t o t a l p r o d u c t i o n c o s t s . T o t e s t t h e s e h y p o t h e s e s , t h i s s e c t i o n r e p o r t s r e s u l t s o f s e n s i t i v i t y a n a l y s i s o n t h e p r i c e o f D A P a n d u r e a o n t h e p r o fi t a b i l i t y o f m a i z e p r o d u c t i o n , r e fl e c t i n g s e v e r a l s c e n a r i o s t h a t a r e e n v i s i o n e d t o r e d u c e f a r m - g a t e p r i c e s . I n 1 9 9 9 , a l t h o u g h t h e K e n y a n g o v e r n m e n t h a d w i t h d r a w n f r o m t h e m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n o f f e r t i l i z e r , t h e r e w e r e s t i l l t w o p o l i c y a r e a s t h a t d i r e c t l y i n fl u e n c e d t h e p e r f o r m a n c e o f t h e s u b - s e c t o r : p o r t f e e s a n d c h a r g e s a n d t h e f u e l t a x . T h e c o s t b u i l d - u p s i n d i c a t e d t h a t p o r t t a x e s , t r a n s i t l o s s e s , a n d t r a n s p o r t a t i o n c o s t s w e r e t h e c o s t b o t t l e n e c k s i n t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m i n 1 9 9 9 w h e r e f e a s i b l e p o l i c y c h a n g e s c o u l d b e i m p l e m e n t e d t o r e d u c e t h e f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r . T h e r e f o r e , t h e s c e n a r i o s a r e : ( 1 ) E l i m i n a t i o n o f g o v e r n m e n t t a x e s a n d f e e s c h a r g e d a t t h e p o r t o f M o m b a s a ; ( 2 ) A r e d u c t i o n i n t r a n s p o r t c o s t s a s s u m e d t o r e s u l t f r o m i m p r o v e m e n t s i n r o a d i n f r a s t r u c t u r e a n d t h e e l i m i n a t i o n o f t h e f u e l t a x . F i f t y p e r c e n t o f t h e c o s t o f f u e l i s t h e f u e l t a x ( K e n y a B u r e a u o f S t a n d a r d s , 1 9 9 9 ) . S i n c e 1 4 p e r c e n t o f r u n n i n g c o s t s a r e a c c o u n t e d i f o r b y f u e l a n d o i l , t r a n s p o r t c o s t s w i l l b e r e d u c e d b y a n a d d i t i o n a l s e v e n p e r c e n t t o s i m u l a t e t h e i m p a c t o f t h e e l i m i n a t i o n o f t h e f u e l t a x o n t h e f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r ; ( 3 ) T h e 2 6 2 e l i m i n a t i o n o f t r a n s i t l o s s e s a t e a c h s t a g e o f t h e s u p p l y c h a i n ; ( 4 ) t h e c o m b i n e d e f f e c t s o f a l l t h r e e o f t h e s e s c e n a r i o s o f c o s t r e d u c t i o n . T h e s m a l l r e t a i l e r s u p p l y c h a i n n u m b e r s i x f o r D A P a n d s m a l l r e t a i l e r s u p p l y c h a i n t w o f o r u r e a a r e u s e d a s t h e b a s e c a s e s . T h e e x p o s i t i o n a s t o h o w t h e c o s t b u i l d - u p s a n d fi n a l f a r m - g a t e p r i c e s a r e a fi ‘ e c t e d b y t h e s e s c e n a r i o s i s s h o w n i n T a b l e 3 3 . S c e n a r i o 1 , t h e e l i m i n a t i o n o f g o v e r n m e n t t a x e s a n d f e e s a t t h e p o r t , i s a s s u m e d t o r e d u c e t h e f a r m - g a t e p r i c e o f D A P f e r t i l i z e r b y K s h s 5 8 p e r b a g a n d K s h s 3 7 p e r b a g f o r u r e a . S c e n a r i o 2 , t h e r e d u c t i o n i n t r a n s p o r t c o s t s d u e t o u p g r a d i n g o f b a d r o a d s a n d e l i m i n a t i o n o f t h e f u e l t a x i s a s s u m e d t o r e d u c e f a r m - g a t e p r i c e s b y K s h s 3 8 p e r b a g f o r D A P a n d K s h s 3 1 p e r b a g f o r u r e a . I n S c e n a r i o 3 , t h e e l i m i n a t i o n o f t r a n s i t l o s s e s i s a s s u m e d t o r e d u c e f a r m - g a t e p r i c e s b y K s h s 3 4 f o r D A P a n d K s h s 3 7 p e r b a g f o r u r e a . T h e c o m b i n e d t o t a l c o s t r e d u c t i o n i f a l l t h r e e o f t h e s e s c e n a r i o s w e r e i n t r o d u c e d s i m u l t a n e o u s l y ( S c e n a r i o 4 ) w o u l d b e K s h s 1 2 8 p e r b a g f o r D A P a n d K s h s 1 0 5 p e r b a g f o r u r e a . T h e s e c o s t r e d u c t i o n s w o u l d a p p l y t o a l l f e r t i l i z e r t r a n s p o r t e d t h r o u g h t h e s e s u p p l y c h a i n s , w h i c h i n c l u d e C A N , M A P a n d M K . 8 7 T h e e f f e c t s o f e a c h o f t h e s e s c e n a r i o s o n t o t a l c o s t s o f p r o d u c t i o n p e r a c r e a n d p r o fi t p e r b a g o f m a i z e p r o d u c e d a r e e x a m i n e d n e x t . T h e s i m u l a t i o n s u s e t h e f a r m b u d g e t s c o m p i l e d b y A w u o r ( 2 0 0 1 ) a s t h e b a s e c a s e s c e n a r i o . T h e r e s u l t s a r e p r e s e n t e d i n T a b l e 3 5 . T h e c a l c u l a t i o n s u s e t h e r e c o m m e n d e d r a t e s o f D A P a n d u r e a i n B u n g o m a d i s t r i c t w h i c h a r e 7 5 k g o f D A P ( b a s a l ) a n d 1 0 0 k g o f U r e a ( t o p d r e s s i n g ) p e r a c r e a n d a s s u m e ” T h e s e s e n s i t i v i t y a n a l y s e s a s s u m e t h a t i n e a c h c a s e t h e f u l l c o s t - s a v i n g s i s p a s s e d o n t o t h e f a r m e r . T h e a u t h o r r e c o g n i z e s t h a t t h i s a s s u m p t i o n m a y n o t b e e n t i r e l y c o n s i s t e n t w i t h t h e e a r l i e r fi n d i n g s o f l i m i t e d c o m p e t i t i o n a t t h e i m p o r t e r a n d w h o l e s a l e l e v e l . 2 6 3 t h a t f e r t i l i z e r p r i c e s a r e u n i f o r m f o r f a r m e r s i n e a c h d i s t r i c t . U n d e r S c e n a r i o 1 , w h i c h r e fl e c t s t h e e l i m i n a t i o n o f p o r t t a x e s i n M o m b a s a , t h e p r o fi t p e r b a g o f m a i z e i n c r e a s e s 1 3 p e r c e n t i n B u n g o m a , s i x p e r c e n t i n L u g a r i , a n d t w o p e r c e n t i n T r a n s N z o i a . 2 6 4 T a b l e 3 3 . S e n s i t i v i t y A n a l y s i s f o r S m a l l R e t a i l e r S u p p l y C h a i n S i x , D A P , V e r t i c a l l y I n t e g r a t e d I m p o r t e r - S m a l l R e t a i l e r , C h a n n e l R o u t e : M o m b a s a - K i t a l e - K a n j i b o r a , M a r c h 1 9 9 9 S c e n a r i o 1 : S c e n a r i o 2 S c e n a r i o 3 S c e n a r i o 4 : B a s e E l i m i n a t e R e d u c t i o n i n E l i m i n a t e C o m b i n e d N o . V e r t i c a l l y I n t e g r a t e d I m p o r t e r C a s e P o r t C h a r g e s T r a n s p o r t C o s t t r a n s i t l o s s e s o f S c e n a r i o s r 1 I m p o r t e r b u y i n g p r i c e = U S F O B p r i c e i n N o v e m b e r 9 3 0 9 3 0 9 3 0 9 3 0 9 3 0 2 F r e i g h t r a t e s ( f r o m p o r t o f F l o r i d a N o v e m b e r 1 9 9 8 ) 1 1 2 1 1 2 1 1 2 1 1 2 1 1 2 3 I n s u r a n c e ( 1 % o f l a n d e d c o s t o f f e r t i l i z e r ) 8 8 8 8 8 4 C I F p r i c e ( l i n e s 1 - 3 ) 1 , 0 5 0 1 , 0 5 0 1 , 0 5 0 1 , 0 5 0 1 , 0 5 0 5 T o t a l P o r t c h a r g e s ( l i n e s 6 - 1 2 ) 6 I D F ( 2 . 7 5 % o f C l F p r i c e ) 2 9 0 2 9 2 9 0 7 K 8 8 ( 2 % o f C I F p r i c e ) 2 0 2 2 0 8 K A R I ( 1 % o f C l e r i c e ) 1 1 0 1 1 1 1 0 9 K P A S h o r e H a n d l i n g 1 6 0 1 6 1 6 0 1 0 M l s c . K P A c h a r g e s 1 0 1 1 0 1 1 S t e v e d o r i n g 2 8 2 8 2 8 2 8 2 8 1 2 A g e n c y F e e s ( 0 . 8 % o f C I F p r i c e ) 8 8 8 8 8 1 3 S u b - t o t a l 9 5 3 6 9 5 9 5 3 6 1 4 O t h e r c o s t s i n c u r r e d a t t h e p o r t ( l i n e s 1 5 - 1 8 ) 1 5 B e d d i n g 2 6 2 6 2 6 2 6 2 6 1 6 B a g s 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 7 L o c a l t r a n s p o r t ( t o M o m b a s a w a r e h o u s e ) 0 0 0 0 0 1 8 L o c a l h a n d l i n g c h a r g e s 0 0 0 0 0 1 9 2 0 S u b - t o t a l 3 8 3 8 3 8 3 8 3 8 2 1 I m p o r t e r a C o a t s e x - M o m b a s a ( l i n e s 4 + 1 3 + 2 0 ) 1 , 1 8 3 1 , 1 2 4 1 , 1 8 3 1 , 1 8 3 1 , 1 2 4 2 2 O t h e r i m p o r t e r c o s t s ( l i n e s 2 3 - 2 8 ) 2 3 T r a n s p o r t C o s t s 1 7 5 1 7 5 1 5 8 1 7 5 1 5 8 2 4 T r a n s i t l o s s e s 1 6 1 5 1 6 0 0 2 5 B a n k ( L C ) ( 3 % o f C l F p r i c e ) 3 2 3 2 3 2 3 2 3 2 2 6 H a n d l i n g C o s t s 1 0 1 0 1 0 1 0 1 0 2 7 S t o r a g e C o s t s 4 9 4 9 4 9 4 9 4 9 2 8 O v e r h e a d a n d a d m i n i s t r a t i o n 1 5 1 5 1 5 1 5 1 5 2 9 S u b - t o t a l 2 9 7 2 9 6 2 8 0 2 8 1 2 6 4 3 0 i m p o r t e r s t o t a l c o s t s 1 , 4 8 0 1 , 4 2 0 1 , 4 8 0 1 , 4 6 4 1 , 3 8 8 3 1 I m p o r t e r s a c t u a l s e l l i n g p r i c e 1 , 6 0 0 1 , 5 4 2 1 . 5 8 3 1 , 5 8 4 1 , 5 0 8 3 2 G r o s s M a r g i n ( l i n e 3 1 - l i n e 2 0 ) 6 7 0 6 1 2 6 5 3 6 5 4 5 7 8 3 3 I m p o r t e r s N e t M a r g i n ( i i n e 3 1 - l i n e 3 0 ) 1 2 0 1 2 2 1 0 3 1 2 0 1 2 0 3 4 P e r c e n t N e t R e t u r n ( l i n e 3 3 / I i n e 2 0 ) ' 1 0 0 1 3 1 3 1 1 1 3 1 3 3 5 3 6 S m a l l R e t a i l e r ( K a n j i b o r a ) 3 7 W e i g h t e d a c t u a l b u y i n g p r i c e 1 , 6 0 0 1 , 5 4 2 1 , 5 8 3 1 , 5 8 4 1 , 5 0 9 3 8 O p e r a t i n g C o s t s 3 9 W e i g h t e d a c t u a l t r a n s p o r t c o s t s 3 0 3 0 2 3 3 0 2 3 4 0 H a n d l i n g C o s t s 4 4 4 4 4 4 1 T r a n s i t l o s s e s 1 8 1 7 1 7 0 0 4 2 R e b a g g i n g 1 0 1 0 1 0 1 0 1 0 4 3 S t o r a g e C o s t s 0 0 0 0 0 4 4 O v e r h e a d a n d A d m i n i s t r a t i o n 7 7 7 7 7 4 5 S u b - t o t a l 6 9 6 8 6 1 5 1 4 4 4 6 T o t a l R e t a i l e r C o s t s ( l i n e 3 7 1 » l i n e 4 5 ) 1 , 6 6 9 1 , 6 1 0 1 , 6 4 4 1 , 6 3 5 1 , 5 5 3 4 7 W e i g h t e d a c t u a l s e l l i n g p r i c e 1 , 7 5 0 1 , 6 9 2 1 , 7 2 6 1 , 7 1 6 1 , 6 3 5 4 8 G r o s s M a r g i n ( l i n e 4 7 - l i n e 3 7 ) 1 5 0 1 5 0 1 4 3 1 3 2 1 2 6 4 9 R e t a i l e r s N e t M a r g i n ( l i n e 4 7 - l i n e 4 6 ) 8 1 8 2 8 2 8 1 8 2 5 0 P e r c e n t N e t R e t u r n ( l i n e 4 9 I I i n e 3 7 ) ‘ 1 0 0 5 5 5 5 5 5 1 T r a n s p o r t t o f a r m g a t e 2 0 2 0 1 7 2 0 1 7 5 2 F A R M - G A T E P R I C E 1 , 7 7 0 1 , 7 1 2 1 , 7 3 2 1 , 7 3 6 1 , 6 4 2 2 6 5 T a b l e 3 4 . S e n s i t i v i t y A n a l y s i s f o r S m a l l R e t a i l e r S u p p l y C h a i n T w o , U r e a , L a r g e I m p o r t e r - L a r g e W h o l e s a l e r - S m a l l R e t a i l e r , C h a n n e l R o u t e : M o m b a s a - N a i r o b i - E l d o r e t - K i p k a r r e n , J u n e 1 9 9 9 S c e n a r i o 1 : S c e n a r i o 2 S c e n a r i o 3 S c e n a r i o 4 B a s e E l i m i n a t e R e d u c t i o n i n E l i m i n a t e C o m b i n e d I N o . I M P O R T E R C a s e P o r t C h a r g e s T r a n s p o r t C o s t s t r a n s i t l o s s e s o f S c e n a r i o s 1 I m p o r t e r b u y i n g p r i c e 3 9 2 3 9 2 3 9 2 3 9 2 3 9 2 2 F r e i g h t r a t e s 9 8 9 8 9 8 9 8 9 8 3 I n s u r m c e 4 4 4 4 4 4 C L F . 4 9 4 4 9 4 4 9 4 4 9 4 4 9 4 5 T o n i p o r t c h a r g e s 6 I D F ( 2 . 7 5 % o f c . i . f . p r i c e ) 1 4 0 1 4 1 4 1 4 7 K 8 5 ( . 2 9 6 o f c . i . f . p r i c e ) 1 O 1 1 1 8 K A R I ( 1 9 6 o f c . i . f . p r i c e ) 5 0 5 5 5 9 K P A s h o r e h a n d l i n g 4 1 6 0 1 6 1 6 1 6 1 0 M i s c . K P A c h a r g e s 1 0 1 1 1 1 1 S t e v e d o r i n g 2 8 2 8 2 8 2 8 2 8 1 2 A g e n c y l e s s 4 4 4 4 4 1 3 S u b - t o t a l 6 8 3 2 6 8 6 8 6 8 1 4 O t h e r c o s t s i n c u r r e d a t t h e p o r t 1 5 B a g g i n g 0 0 0 0 0 1 6 B a g s 0 0 0 0 0 1 7 T r a n s i t l o s s e s 9 8 9 0 0 1 8 L o c a l t r a n s p o r t 2 3 2 3 2 1 2 3 2 1 1 9 L o c a l h a n d l i n g c h a r g e s 1 4 1 4 1 4 1 4 1 4 2 0 S u b - t o t a l 4 6 4 5 4 4 3 7 3 5 2 1 I m p o r t e r s c o s t s e r r - M o m b a s a 6 0 9 5 7 1 6 0 6 5 9 9 5 9 7 2 2 O t h e r i m p o r t e r c o s t s 2 3 T r a n s p o r t c o s t s 1 2 5 1 2 5 1 1 6 1 2 5 1 1 6 2 4 T r a n s i t l o s s e s 9 8 9 0 0 2 5 B a n k ( L C ) ( 3 % o t c . i . i . p r i c e ) 1 5 1 5 1 5 1 5 1 5 2 6 H a n d l i n g c o s t s 6 6 6 6 6 2 7 S t o r a g e c o s t s 3 6 3 6 3 6 3 6 3 6 2 8 O v e r h e a d a n d a d m i n i s t r a t i o n 2 0 2 0 2 0 2 0 2 0 2 9 S u b - t e a l 2 1 1 2 1 0 2 0 2 2 0 2 1 9 3 3 0 I m p o r t e r s t o t a l c o s t s 8 2 0 7 8 1 8 0 8 8 0 1 7 9 0 3 1 I m p o r t e r s a c t u a l s e l l i n g p r i c e 8 7 0 8 3 3 8 6 0 8 5 2 8 0 5 3 2 G r o s s m a r g i n 4 7 8 4 4 1 4 6 8 4 6 0 4 1 3 3 3 I m p o r t e r s n e t m a r g i n 5 0 5 2 5 2 5 1 1 5 3 4 P e r c e n t n e t r e t u r n 1 3 1 3 1 3 1 3 4 3 5 W H O L E S A L E R 3 6 W e i g h t e d a c t u a l b u y i n g p r i c e 8 7 0 8 3 3 8 6 0 8 5 2 8 0 5 3 7 O p e r a b n g c o s t s 3 8 T r a n s p o r t C o s t s 7 0 7 O 7 0 7 0 7 0 3 9 H a n d l i n g c o s t s 6 6 6 6 6 4 0 O v e r h e a d a n d a d m i n i s t r a t i o n 4 4 4 4 4 4 1 T r a n s i t l o s s e s 9 9 9 0 0 4 2 S t o r a g e c o s t s 3 3 3 3 3 4 3 S u b - t o t a l 9 2 9 2 9 2 8 3 8 3 4 4 T o t a l w h o l e s a l e r s c o s t s 9 6 2 9 2 5 9 5 2 9 3 5 8 8 8 4 5 A c t u a l s e l l i n g p r i c e 9 0 0 6 6 3 8 9 0 8 7 3 6 2 6 4 6 G r o s s m a r g i n 3 0 3 0 3 0 2 1 2 1 4 7 I m p o r t e r s n e t m a r g i n ( 6 2 ) ( 6 2 ) ( 6 2 ) ( 6 2 ) ( 6 2 ) 4 8 P e r c e n t n e t r e t u r n ( 7 ) ( 7 ) ( 7 ) ( 8 ) 4 9 R E T A I L E R 5 0 W e i g h t e d a c t u a l b u y i n g p r i c e 9 0 0 8 6 3 8 9 0 8 7 3 8 2 6 5 1 O p e r a t i n g c o s t s 5 2 W e i g h t e d a c t u a l t r a n s p o r t c o s t s 3 0 3 0 2 1 3 0 2 1 5 3 H a n d l i n g c o s t s 4 4 4 4 4 5 4 T r a n s i t l o s s e s 1 O 9 1 0 0 0 5 5 R e b a g g i n g 1 O 1 0 1 0 1 0 1 0 5 6 S t o r a g e c o s t s 0 0 0 0 0 5 7 O v e r h e a d a n d a d m i n i s t r a t i o n 7 7 7 7 7 5 8 S u b - t o t a l 6 1 6 0 5 1 5 1 4 2 5 9 T o t a l r e t a i l e r c o s t s 9 6 1 9 2 3 9 4 1 9 2 4 8 6 8 6 0 W e i g h t e d a c t u a l s e l l i n g p r i c e 9 8 0 9 4 3 9 6 0 8 4 3 8 6 7 6 1 G r o s s m a r g i n 8 0 8 0 7 0 7 O 6 1 6 2 I m p o r t e r s n e t m a r g i n 1 9 2 0 1 9 1 9 1 9 6 3 P e r c e n t n e t r e t u r n 2 2 2 2 2 6 4 T r a n s p o r t t o f a r m g a t e 2 0 2 0 1 7 2 0 1 7 6 5 F A R M - G A T E P R I C E 1 , 0 0 0 9 6 3 9 7 7 9 8 3 9 0 4 2 6 6 T a b l e 3 5 . S i m u l a t e d C h a n g e s i n M a i z e P r o fi t a b i l i t y f r o m I l l u s t r a t i v e R e d u c t i o n s i n F e r t i l i z e r M a r k e t i n g C o s t s , B u n g o m a , L u g a r i , a n d T r a n s N z o i a D i s t r i c t s , K e n y a 1 9 9 9 . S c e n a r i o P r o fi t M e a s u r e B u n g o m a L u g a r i T r a n s N z o i a B a s e C a s e ( a s s h o w n F e r t i l i z e r C o s t s a s p e r c e n t o f 3 6 3 2 2 2 i n A p p e n d i x 9 , T a b l e t o t a l p r o d u c t i o n c o s t s p e r a c r e : A 9 . 2 . 1 ) : C o s t p e r a c r e ( K s h s ) : 1 2 , 8 1 3 1 4 , 4 7 2 2 0 , 9 2 5 P r o fi t p e r 9 0 k g b a g m a i z e ( K s h s ) : 8 5 1 4 9 2 6 3 S c e n a r i o 1 : C o s t p e r a c r e ( K s h s ) : 1 2 , 6 5 2 1 4 , 3 1 0 2 0 , 7 6 4 E l i m i n a t i o n o f P r o fi t p e r 9 0 k g b a g m a i z e M o m b a s a P o r t t a x e s ' ( K s h s ) : 9 6 1 5 8 2 6 9 P e r c e n t i n c r e a s e p r o fi t / b a g m a i z e ( r e l a t i v e t o B a s e C a s e ) : 1 3 6 2 S c e n a r i o 2 : 2 7 p e r c e n t C o s t p e r a c r e ( K s h s ) : 1 2 , 6 9 4 1 4 , 3 5 3 2 0 , 8 0 6 r e d u c t i o n i n P r o fi t p e r 9 0 k g b a g m a i z e t r a n s p o r t a t i o n c h a r g e s 2 ( K s h s ) : 1 0 6 1 6 4 2 7 6 P e r c e n t i n c r e a s e p r o fi t / b a g m a i z e ( r e l a t i v e t o B a s e C a s e ) : 2 5 1 0 5 S c e n a r i o 3 : C o s t p e r a c r e ( K s h s ) : 1 2 , 6 8 8 1 4 , 3 4 7 2 0 , 8 0 0 E l i m i n a t i o n o f T r a n s i t P r o fi t p e r 9 0 k g b a g m a i z e L o s s e s 3 ( K s h s ) : 9 4 1 5 6 2 6 8 P e r c e n t i n c r e a s e p r o fi t / b a g m a i z e ( r e l a t i v e t o B a s e C a s e ) : 1 1 5 2 S c e n a r i o 3 : C o m b i n e d C o s t p e r a c r e ( K s h s ) : 1 2 , 4 1 1 1 4 , 0 6 9 2 0 , 5 2 3 e fi e c t s o f s c e n a r i o s 1 P r o fi t p e r 9 0 k g b a g m a i z e a n d 2 . ‘ ( K s h s ) : 1 2 7 1 8 0 2 8 7 P e r c e n t i n c r e a s e p r o fi t / b a g m a i z e 4 9 2 1 9 ( r e l a t i v e t o B a s e C a s e ) : 1 T h i s w i l l r e s u l t i n a r e d u c t i o n i n t h e f a r m - g a t e p r i c e o f K s h s 5 8 p e r 5 0 k g b a g o f D A P a n d K s h s 3 7 p e r b a g o f U r e a 2 T h i s w i l l r e s u l t i n a c o s t r e d u c t i o n i n t h e f a r m - g a t e p r i c e o f K s h s 3 8 p e r 5 0 k g b a g o f D A P a n d K s 3 l p e r b a g o f U r e a 3 T h i s w i l l r e s u l t i n a n a c c u m u l a t e d r e d u c t i o n i n t h e f a r m - g a t e p r i c e o f K s h s 3 4 5 0 k g b a g o f D A P a n d K s h s 3 7 p e r b a g o f U r e a ' I ' h i s w i l l r e s u l t i n a n a c c u m u l a t e d r e d u c t i o n i n t h e f a r m - g a t e p r i c e o f K 5 1 2 8 5 0 k g b a g o f D A P a n d K s h s 1 0 5 p e r b a g o f U r e a 2 6 7 U n d e r S c e n a r i o T w o , w h i c h r e fl e c t s t h e r e d u c t i o n o f t r a n s p o r t c h a r g e s , t h e p r o fi t p e r b a g o f m a i z e i n c r e a s e s b y 2 5 p e r c e n t i n B u n g o m a , 1 0 p e r c e n t i n L u g a r i , a n d fi v e p e r c e n t i n T r a n s N z o i a . U n d e r S c e n a r i o T h r e e , w h i c h r e fl e c t s t h e e l i m i n a t i o n o f t r a n s i t l o s s e s t h e p r o fi t p e r b a g o f m a i z e i n c r e a s e s b y 1 1 p e r c e n t i n B u n g o m a , fi v e p e r c e n t i n L u g a r i , a n d t w o p e r c e n t i n T r a n s N z o i a . T h e r e f o r e , t h e r e s u l t s i n d i c a t e t h a t , f o r e a c h s c e n a r i o , t h e r e s u l t a n t c o s t r e d u c t i o n s w o u l d n o t a p p r e c i a b l y a f f e c t m a i z e p r o fi t a b i l i t y p e r b a g i n a r e a s w i t h h i g h p r o d u c t i o n c o s t s a n d a h i g h c r o p r e s p o n s e r a t e t o f e r t i l i z e r a p p l i c a t i o n , s u c h a s L u g a r i a n d T r a n s N z o i a . H o w e v e r , e a c h s c e n a r i o a p p e a r s t o h a v e a s i g n i fi c a n t e fi ‘ e c t o n t h e p r o fi t a b i l i t y o f m a i z e p r o d u c t i o n i n m e d i u m - p o t e n t i a l a r e a s s u c h a s B u n g o m a d i s t r i c t , o t h e r f a c t o r s r e m a i n i n g c o n s t a n t . O v e r t h e l o n g r u n i t m a y b e m o r e p o s s i b l e t o c a p t u r e t h e c o m b i n e d b e n e fi t s o f t h e s e s c e n a r i o s . T h e l a s t r o w i n T a b l e 3 5 p r e s e n t s t h e c o m b i n e d e f f e c t s o f e a c h o f t h e t h r e e i n d i v i d u a l s c e n a r i o s . T h e r e s u l t s s h o w t h a t i n B u n g o m a , t h e p r o fi t p e r b a g o f m a i z e p r o d u c e d c o u l d i n c r e a s e b y 4 9 p e r c e n t , w h i l e i n L u g a r i p r o fi t s p e r b a g c o u l d i n c r e a s e b y 2 1 p e r c e n t . T h e i n c r e a s e i n T r a n s N z o i a w o u l d b e c o m p a r a t i v e l y s m a l l , n i n e p e r c e n t . T h e r e f o r e , t h e s e r e s u l t s s u p p o r t t h e h y p o t h e s i s t h a t t h e i m p l i c a t i o n s o f r e d u c i n g m a r k e t i n g c o s t s i n t h e s u p p l y c h a i n s a r e m o r e i m p o r t a n t i n m e d i u m p o t e n t i a l z o n e s l i k e B u n g o m a , b e c a u s e f e r t i l i z e r c o m p r i s e s a h i g h e r p e r c e n t a g e o f t o t a l p r o d u c t i o n c o s t s . “ 8 8 8 F e r t i l i z e r c o s t s c o m p r i s e a h i g h e r p r o p o r t i o n o f t o t a l c o s t s i n m e d i u m - p o t e n t i a l z o n e s b e c a u s e f a r m e r s i n t h e s e z o n e s a r e l e s s m e c h a n i z e d t h a n t h e i r c o u n t e r p a r t s i n t h e h i g h - p o t e n t i a l z o n e s , w h o s e c o s t s o f m e c h a n i z a t i o n r e l a t i v e t o f e r t i l i z e r i n p u t s , a r e h i g h e r . 2 6 8 9 . 6 . S u m m a r y o f F i n d i n g s T h e r e a r e a n u m b e r o f fi n d i n g s f r o m t h e a n a l y s i s i n t h i s c h a p t e r . F i r s t , t r a n s i t l o s s e s , t r a n s p o r t a t i o n c o s t s a n d p o r t t a x e s w e r e t h e c o s t b o t t l e n e c k s i n f e r t i l i z e r m a r k e t i n g i n 1 9 9 9 . R e d u c i n g o r e l i m i n a t i n g t h e s e c o s t s v i a p o l i c y m e a s u r e s c o u l d r e s u l t i n a n a p p r e c i a b l e i n c r e a s e i n t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r u s e f o r m a i z e p r o d u c t i o n , w h i c h i s o f p a r t i c u l a r i n t e r e s t t o p o l i c y m a k e r s a s t h e K e n y a n g o v e r n m e n t n e e d s t o c o n s i d e r a v e n u e s f o r i m p r o v i n g t h e c o m p e t i t i v e n e s s o f m a i z e o t h e r t h a n p r o t e c t i o n i s t t r a d e p o l i c i e s . T h e r e f o r e , t h e r e s u l t s o f t h i s s t u d y i n d i c a t e t h a t r e d u c i n g t h e c o s t o f m a i z e p r o d u c t i o n c o u l d p r e s e n t o n e s u c h a v e n u e . H o w e v e r , a n u m b e r o f c a v e a t s a r e i n o r d e r . T h i s fi n d i n g i s o n l y t r u e i n a g r o e c o l o g i c a l a r e a s w h e r e s o i l f e r t i l i t y i s s t i l l a m a j o r l i m i t i n g f a c t o r t o p r o d u c t i o n a n d h e n c e t h e c o s t o f f e r t i l i z e r m a k e s u p t h e b i g g e s t p r o p o r t i o n o f t o t a l c o s t s o f p r o d u c t i o n . T h e i n c r e a s e d r e t u r n t o s u c h p o l i c i e s i n h i g h - p o t e n t i a l a r e a s i s l e s s i m p r e s s i v e . A s e c o n d c a v e a t i s t h e r e g a r d s t o t h e f e a s i b i l i t y o f t h e s e c o s t r e d u c t i o n s . T h e r e s u l t s i m p l y t h a t t h e g o v e r n m e n t c o u l d c o n s i d e r a d o p t i n g p o l i c i e s t o e l i m i n a t e p o r t t a x e s s u c h a s t h e I D F l e v y , K P A c h a r g e s , a n d t h e f e e s p a i d t o t h e K B S a n d K A R I . H o w e v e r , i n o r d e r t o f u l l y a s s e s s t h e f e a s i b i l i t y o f s u c h p o l i c y c h a n g e s , f u r t h e r r e s e a r c h i s n e e d e d . F i r s t , i t w i l l b e n e c e s s a r y t o c o m p a r e t h e c o s t s o f r e d u c i n g t h e f a r m - g a t e p r i c e o f m a i z e ( b y r e d u c i n g o r e l i m i n a t i n g t h e s e p o r t t a x e s ) t o t h e c o s t s o f t h e c u r r e n t p o l i c y o f i m p o r t t a x o n m a i z e a n d p r i c e s u p p o r t s . S o m e o f t h e c o s t s o f r e d u c i n g t h e f a r m - g a t e p r i c e o f m a i z e a r e t h e l o s s o f r e v e n u e s t o t h e g o v e r n m e n t f r o m t h e K P A c h a r g e s , t h e I D F l e v y , a n d t h e l o s s o f f e e s p a i d t o t h e K e n y a B u r e a u o f S t a n d a r d s , t h e l o s s o f f u n d i n g f o r r e s e a r c h b y t h e K e n y a 2 6 9 A g r i c u l t u r a l R e s e a r c h I n s t i t u t e , a n d t h e l o s s o f r e v e n u e s f r o m t h e f u e l t a x . F u r t h e r m o r e , i n c o n s i d e r i n g t h i s p o l i c y r e c o m m e n d a t i o n ( e l i m i n a t i o n o f p o r t t a x e s ) , i t w i l l b e n e c e s s a r y t o a s s e s s h o w r e d u c e d g o v e r n m e n t r e v e n u e s f o r K A R I a n d K B S w i l l a fi ‘ e c t t h e a c t i v i t i e s o f t h e s e o r g a n i z a t i o n , o r f u n d t h e m u s i n g o t h e r s o u r c e s o f r e v e n u e s . A t h i r d c a v e a t i s w i t h r e g a r d s t o t h e f e a s i b i l i t y o f a p o l i c y t o r e d u c e t h e f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r b y i n v e s t m e n t s t o i m p r o v e r o a d q u a l i t y . T h i s i s o f p a r t i c u l a r i m p o r t a n c e i n d e v e l o p i n g c o u n t r i e s w h e r e r u r a l r o a d s a r e o f t e n o f p o o r q u a l i t y a n d t h e p o t e n t i a l s a v i n g s t h a t c o u l d a c c r u e t o f a r m e r s b y i m p r o v i n g r o a d s t o r e d u c e t h e c o s t t o f a r m e r s o f u s i n g m a r k e t s t o p u r c h a s e i n p u t s a n d s e l l t h e i r o u t p u t . A l t h o u g h t h e s t u d y f o u n d t h a t t h e p o t e n t i a l s a v i n g s f o r f a r m e r s fi o m r o a d i m p r o v e m e n t c o u l d b e i m p r e s s i v e p a r t i c u l a r l y i n m e d i u m - p o t e n t i a l a r e a s l i k e B u n g o m a , t h e s e s a v i n g s h a v e t o b e c o m p a r e d t o t h e i n v e s t m e n t c o s t t o s o c i e t y o f u p g r a d i n g r u r a l r o a d s . M o r e o v e r , i t i s u n l i k e l y t h a t i n v e s t m e n t b y s o c i e t y i n r o a d i m p r o v e m e n t c o u l d b e j u s t i fi e d o n t h e b a s i s o f o n e c o m m o d i t y ; i t w o u l d h a v e t o b e j u s t i fi e d b y t a k i n g n u m e r o u s c o m m o d i t i e s a n d s p i l l o v e r b e n e fi t s i n t o o t h e r s e c t o r s i n t o a c c o u n t . N e v e r t h e l e s s , t h e r e s u l t s a r e u s e f u l a s t h e y i l l u s t r a t e t h a t i m p r o v i n g t h e e fi i c i e n c y o f f e r t i l i z e r m a r k e t i n g , c e t e r i s p a r i b u s , c a n i m p r o v e t h e r e t u r n s t o f a r m e r s . 2 7 0 C H A P T E R T E N S U M M A R Y O F F I N D I N G S , P O L I C Y R E C O M M E N D A T I O N S A N D I M P L I C A T I O N S F O R F U R T H E R R E S E A R C H T h i s c h a p t e r s u m m a r i z e s t h e m a i n c o n c l u s i o n s o f t h e s t u d y , m a k e s p o l i c y r e c o m m e n d a t i o n s a n d s u g g e s t s a r e a s f o r f u r t h e r r e s e a r c h . I n d o i n g s o , i t p r e s e n t s a s n a p s h o t o f t h e s t r u c t u r e , c o n d u c t a n d p e r f o r m a n c e o f t h e p r i v a t e - s e c t o r — l e d f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m i n 1 9 9 9 . I n r e a l i t y , s t r u c t u r e a n d c o n d u c t a r e i n c o n s t a n t fl u x , a d j u s t i n g t o t h e c o n t i n u o u s c h a n g e s i n t h e p e r f o r m a n c e o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m o v e r t i m e . T h e fi r s t s e c t i o n s u m m a r i z e s t h e r e s e a r c h o b j e c t i v e s a n d m e t h o d o l o g y . T h e s e c o n d s e c t i o n p r e s e n t s t h e m a i n c o n c l u s i o n s o f t h e r e s e a r c h . T h e t h i r d s e c t i o n m a k e s p o l i c y r e c o m m e n d a t i o n s b a s e d o n t h e fi n d i n g s o f t h e s t u d y . T h e f o u r t h s e c t i o n p o i n t s o u t t h e l i m i t a t i o n s o f t h e s t u d y . T h e fi n a l s e c t i o n s u g g e s t s a r e a s f o r f u r t h e r r e s e a r c h . 1 0 . 1 . S u m m a r y o f t h e R e s e a r c h O b j e c t i v e s a n d M e t h o d o l o g y T h i s d i s s e r t a t i o n c a r r i e d o u t a n e c o n o m i c a n a l y s i s o f t h e p r i v a t e - s e c t o r — l e d f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m i n K e n y a . T h e p r i v a t e - s e c t o r — l e d m a r k e t i n g s y s t e m i n c l u d e s t h e p r i v a t e fi r m s ( i m p o r t e r s , w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s ) t h a t s e l l t o f a r m e r s , e s t a t e s , c o o p e r a t i v e s a n d t o n o n - g o v e m m e n t a l o r g a n i z a t i o n s . T h e s e fi r m s a r e d i s t i n c t f r o m t h e e s t a t e s , p a r a s t a t a l s , c o o p e r a t i v e s a n d s m a l l h o l d e r c a s h - c r o p s c h e m e s t h a t i m p o r t t h e b u l k o f t h e i r o w n f e r t i l i z e r d i r e c t l y a n d a l s o p u r c h a s e f e r t i l i z e r f r o m t h e p r i v a t e fi r m s . T h e s t u d y w a s d r i v e n b y t h e f o l l o w i n g r e s e a r c h q u e s t i o n s . F i r s t , h o w i s t h e r e f o r m e d p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m i n K e n y a p e r f o r m i n g i n t e r m s o f e f fi c i e n c y a n d e f f e c t i v e n e s s i n c a p t u r i n g u n e x p l o i t e d o p p o r t u n i t i e s t o i m p r o v e c o o r d i n a t i o n ? \ V r t h r e s p e c t t o e fl i c i e n c y , d o m a r g i n s r e fl e c t c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s , o r a r e f a r m e r s p a y i n g p r i c e a p r i c e g r e a t e r t h a n l o n g - r u n 2 7 1 m a r g i n a l c o s t b e c a u s e t r a d e r s a r e m a k i n g e c o n o m i c r e n t s ? S e c o n d , i s t h e r e s c o p e t o r e d u c e m a r k e t i n g c o s t s a n d a p p r e c i a b l y r e d u c e t h e f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r ? T h i r d , w h a t w i l l b e t h e i m p a c t o n t h e p r o fi t a b i l i t y o f m a i z e p r o d u c t i o n o f a r e d u c t i o n i n t h e f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r a n d w h a t a r e t h e i m p l i c a t i o n s f o r f e r t i l i z e r u p t a k e ? I n t e r m s o f e f f e c t i v e n e s s , w h a t a r e t h e o p p o r t u n i t i e s f o r o r g a n i z a t i o n a l c h a n g e s a n d i n s t i t u t i o n a l a r r a n g e m e n t s t h a t c a n t h a t c o u l d a d d t i m e , p l a c e a n d f o r m u t i l i t y . T o a d d r e s s t h e s e r e s e a r c h q u e s t i o n s , t h e i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n p a r a d i g m w a s u s e d t o a n a l y z e t h e s t r u c t u r e , c o n d u c t a n d p e r f o r m a n c e o f t h e i m p o r t m a r k e t , w h o l e s a l e m a r k e t a n d r e t a i l m a r k e t . S e c o n d , p r o fi t a n d l o s s a c c o u n t s w e r e c o m p i l e d f o r e a c h m a r k e t t o a s s e s s t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r m a r k e t i n g a t e a c h l e v e l o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m . T h i r d , f o r t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l m a r k e t s , r e g r e s s i o n m o d e l s u s i n g t h e fi x e d - e f f e c t s t e c h n i q u e w e r e e s t i m a t e d t o t e s t t h e h y p o t h e s i s o f m a r k e t p o w e r . F o u r t h , c o s t b u i l d - u p s w e r e c o n s t r u c t e d o f e a c h o f t h e m a i n f e r t i l i z e r s u p p l y c h a i n s , a n d t h e m a i n c o s t b o t t l e n e c k s i n f e r t i l i z e r m a r k e t i n g w e r e i d e n t i fi e d . S i n c e t r a n s p o r t c o s t s w e r e t h e m a i n c o s t b o t t l e n e c k i n t h e s u p p l y c h a i n s , a r e g r e s s i o n m o d e l w a s e s t i m a t e d t o e x a m i n e w h e t h e r t h e i m p a c t o f d i s t a n c e o n t r a n s p o r t c o s t s v a r i e d w i t h r o a d q u a l i t y . S i x t h , s e n s i t i v i t y a n a l y s i s w a s c a r r i e d o u t i n t h e s u p p l y c h a i n s t o s i m u l a t e t h e i m p a c t o n t h e f a r m - g a t e p r i c e s o f f e r t i l i z e r o f p o l i c y - i n d u c e d c o s t r e d u c t i o n s . S e v e n t h , t h e i m p a c t o f r e d u c e d f e r t i l i z e r p r i c e s a n d h i g h e r m a i z e p r i c e s o n t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r u s e o n m a i z e w a s s i m u l a t e d b y i n s e r t i n g t h e s e a d j u s t e d p r i c e s i n t o f a r m b u d g e t s . 2 7 2 1 0 . 2 . M a i n C o n c l u s i o n s ( 1 ) T h e c o m p e t i t i v e n e s s o f f e r t i l i z e r t r a d i n g v a r i e d a l o n g t h e m a r k e t i n g c h a i n . T h e i m p o r t m a r k e t w a s o l i g o p o l i s t i c ; t h e w h o l e s a l e m a r k e t w a s c o n t e s t a b l e ; a n d t h e r e t a i l m a r k e t w a s c o m p e t i t i v e . T h e m a i n r e s e a r c h q u e s t i o n w i t h r e s p e c t t o t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r t r a d i n g i n K e n y a t h a t t h i s s t u d y s o u g h t t o a d d r e s s w a s w h e t h e r t h e f e r t i l i z e r m a r k e t s a t e a c h l e v e l o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m w e r e c o m p e t i t i v e a n d t h u s p r o v i d e d f a r m e r s w i t h f e r t i l i z e r t h a t w a s a s c h e a p a s p o s s i b l e , o r w h e t h e r t h e t r a d e r s w e r e i n a p o s i t i o n t o e x e r t t h e i r m a r k e t p o w e r t o i n fl a t e t h e i r m a r g i n s a n d m a k e a b o v e n o r m a l ( z e r o e c o n o m i c p r o fi t ) r e t u r n s . H o w e v e r , o n t h e b a s i s o f t h e p r o fi t a b i l i t y a n a l y s i s a l o n e , i t w a s n o t p o s s i b l e t o r e a c h a fi r m c o n c l u s i o n a s t o w h e t h e r t h e r e t u r n s i n c l u d e d s o m e e c o n o m i c r e n t s , p a r t i c u l a r l y s i n c e i n t h e c a s e o f i m p o r t e r s a n d w h o l e s a l e r s , t h e r e t u r n s w e r e o v e r e s t i m a t e d t o t h e e x t e n t t h a t t h e y d o n o t t a k e i n t o a c c o u n t t h e c o s t o f fi x e d c a p i t a l i n v e s t m e n t s ( m a i n l y s t o r a g e ) , t h e c o s t o f c r e d i t a n d o t h e r h i d d e n c o s t s . H o w e v e r , c o n c l u d i n g t h a t r e t u r n s t o a p a r t i c u l a r a c t i v i t y a r e " t o o h i g h " i m p l i e s t h a t t h e s e r e t u r n s w o u l d b e d i f f e r e n t ( l o w e r ) i f t h e s t r u c t u r e o f t h e m a r k e t w a s m o r e c o m p e t i t i v e . I t f o l l o w s t h a t i f i t i s p o s s i b l e t o m a k e a j u d g e m e n t a b o u t w h e t h e r a m a r k e t c a n b e c h a r a c t e r i z e d a s n o n c o m p e t i t i v e i t i s p o s s i b l e t o r e a c h a c o n c l u s i o n a b o u t w h e t h e r t h e p o s s i b i l i t y e x i s t s f o r t h e r e t u r n s t o i n c l u d e e c o n o m i c r e n t s . T h e r e f o r e , i n a d d i t i o n t o t h e p r o fi t a b i l i t y r e s u l t s , t h i s s t u d y e x a m i n e d t h e s t r u c t u r e o f e a c h m a r k e t t o r e a c h a c o n c l u s i o n a b o u t t h e c o m p e t i t i v e n e s s o f f e r t i l i z e r t r a d i n g a t e a c h l e v e l o f t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m i n 1 9 9 9 . 2 7 3 I m p o r t M a r k e t T h e r e s u l t s o f t h e a n a l y s i s r e v e a l e d t h a t i n 1 9 9 9 t h e l a r g e i m p o r t e r m a d e a n n u a l i z e d r a t e s o f r e t u r n s o f 2 7 p e r c e n t a n d t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d i m p o r t e r m a d e a n n u a l i z e d r a t e s o f r e t u r n s o f 1 8 p e r c e n t . T h e s e a n n u a l i z e d r a t e s o f r e t u r n e x c e e d e d t h e a n n u a l i z e d r a t e o f r e t u r n o f 1 5 p e r c e n t t h a t t h e l a r g e i m p o r t e r c o n s i d e r e d a n a c c e p t a b l e r a t e o f r e t u r n o n c e r i s k s a n d c o s t s h a d b e e n a c c o u n t e d f o r . T h e r e f o r e , t h e p r o fi t a b i l i t y r e s u l t s i n d i c a t e d t h a t i m p o r t e r s m a y h a v e m a d e a b o v e - n o r m a l r e t u r n s i n 1 9 9 9 . T h e s t r u c t u r a l e v i d e n c e s u p p o r t e d t h i s c o n c l u s i o n . W h i l e t h e r e w e r e s o m e c o m p e t i t i v e f o r c e s a t p l a y t h a t m a y h a v e p u t d o w n w a r d p r e s s u r e o n i m p o r t e r s ’ r e t u r n s , i n g e n e r a l t h e i m p o r t e r m a r k e t w a s o l i g o p o l i s t i c w i t h h i g h b a r r i e r s t o e n t r y , a n d t h e r e w a s s t r o n g e v i d e n c e o f t h e a s s o c i a t e d n o n p r i c e c o m p e t i t i v e b e h a v i o r , b o t h o f w h i c h t e n d t o r e s u l t i n l o w e r v o l u m e s a n d h i g h e r p r i c e s t h a n w o u l d h a v e e x i s t e d i n a m o r e c o m p e t i t i v e s t r u c t u r e . W h o l e s a l e M a r k e t T h e p r o fi t a b i l i t y r e s u l t s i n d i c a t e d t h a t i n g e n e r a l , f e r t i l i z e r t r a d i n g w a s a v e r y p r o fi t a b l e i n v e s t m e n t f o r t h e p o p u l a t i o n o f w h o l e s a l e r s i n t h a t i t g a v e t h e m a h i g h e r r e t u r n t h a n t h e y w o u l d h a v e e a r n e d f r o m t h e i r n e x t b e s t a l t e r n a t i v e . H o w e v e r , t h e s t r u c t u r a l e v i d e n c e i n d i c a t e s t h a t t h e w h o l e s a l e m a r k e t i n 1 9 9 9 w a s c o n t e s t a b l e . T h i s i m p l i e s t h a t t h e h i g h r e t u r n s a t t h e w h o l e s a l e l e v e l m a y r e fl e c t s o m e t h i n g o t h e r t h a n e n t r e n c h e d m o n o p o l y p o w e r . T h e y m a y p a r t i a l l y r e fl e c t t h e i n a b i l i t y o f t h e s t u d y t o fi r l l y c a p t u r e fi x e d c o s t s a n d h i d d e n c o s t s s u c h a s r i s k a n d t r a n s a c t i o n c o s t s a t t h e w h o l e s a l e l e v e l . S e c o n d l y , t h e r e w e r e p o c k e t s o f l o c a l o l i g o p o l i e s w h e r e s o m e w h o l e s a l e r s m a y h a v e b e e n a b l e t o m a k e a b o v e n o r m a l r e t u r n s . 2 7 4 R e t a i l M a r k e t T h e r e s u l t s o f t h e p r o fi t a b i l i t y a n a l y s i s i n d i c a t e t h a t f e r t i l i z e r r e t a i l i n g w a s a w o r t h w h i l e i n v e s t m e n t f o r t h e m a j o r i t y o f t h e l a r g e r e t a i l e r s a n d 5 o f t h e 1 4 s m a l l r e t a i l e r s , t h a t i s , i t e a r n e d t h e m m o r e t h a n t h e y w o u l d h a v e b e e n a b l e t o m a k e f r o m t h e i r n e x t b e s t a l t e r n a t i v e . H o w e v e r , t h e s t r u c t u r a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e r e t a i l m a r k e t i n 1 9 9 9 , a n d t r a d e r c o n d u c t s u p p o r t t h e c o n c l u s i o n t h a t t h e s e r e t u r n s d i d n o t i n c l u d e e c o n o m i c r e n t s i n 1 9 9 9 . T h e r e t a i l m a r k e t i n 1 9 9 9 w a s n o t h i g h l y c o n c e n t r a t e d a n d t h e r e w e r e l o w b a r r i e r s t o e n t r y . ( 2 ) A n i m p o r t a n t s t r u c t u r a l f e a t u r e o f t h e f e r t i l i z e r m a r k e t s a t e a c h s t a g e o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m w a s s c a l e e c o n o m i e s i n p u r c h a s i n g , b u t t h e a b s e n c e o f s u b s t a n t i a l s c a l e e c o n o m i e s i n m a r k e t i n g . P r e s u m a b l y t h i s r e s u l t e d i n h i g h t o t a l u n i t c o s t s a n d t h e r e f o r e , h i g h e r p r i c e s i n o r d e r f o r p r i v a t e fi r m s t o r e m a i n i n t h e i n d u s t r y . ( 3 ) T r a n s p o r t c o s t s , t r a n s i t l o s s e s a n d p o r t t a x e s w e r e t h e m a j o r c o s t b o t t l e n e c k s i n t h e s u p p l y c h a i n s i n 1 9 9 9 . O n a v e r a g e t r a n s p o r t c o s t s w e r e K s h 2 2 p e r t o n / k m , b u t i t c o s t K s h 2 p e r t o n / k m l e s s f o r e a c h a d d i t i o n a l 1 0 k m t r a v e l e d o n a g o o d q u a l i t y r o a d t h a n o n a b a d q u a l i t y r o a d . ( 4 ) T h e r e a r e p o t e n t i a l b e n e fi t s t o b e g a i n e d a t t h e f a r m - l e v e l f r o m p o l i c y c h a n g e s a i m e d a t r e d u c i n g o r e l i m i n a t i n g p o r t t a x e s , t r a n s p o r t c o s t s , a n d t r a n s i t l o s s e s . T h e i m p l i c a t i o n s o f r e d u c i n g o r e l i m i n a t i n g t h e s e c o s t b o t t l e n e c k s i n t h e m a r k e t i n g c h a i n s w e r e m o r e i m p o r t a n t i n m e d i u m - p o t e n t i a l z o n e s l i k e B u n g o m a , b e c a u s e f e r t i l i z e r c o m p r i s e s a 2 7 5 h i g h e r p e r c e n t a g e o f t o t a l p r o d u c t i o n c o s t s . 8 9 O v e r t h e l o n g r u n i t m a y b e m o r e p o s s i b l e t o c a p t u r e t h e c o m b i n e d b e n e fi t s o f t h e s e s c e n a r i o s . H o w e v e r , a d d i t i o n a l r e s e a r c h i s r e q u i r e d t o s t u d y t h e p o t e n t i a l c o s t s o f e l i m i n a t i n g t h e f u e l t a x a n d u p g r a d i n g r u r a l r o a d s , a n d c o m p a r e t h e m t o t h e p o t e n t i a l b e n e fi t s . S i m i l a r l y , r e s e a r c h i s n e e d e d t o s t u d y t h e p o t e n t i a l i m p a c t o n f a r m - l e v e l c o s t s o f e l i m i n a t i n g p o r t t a x e s . p r o r t t a x e s a r e u s e d t o m a i n t a i n p o r t i n f r a s t r u c t u r e , e l i m i n a t i n g t h e m m a y , o v e r t h e l o n g r u n , l e a d t o h i g h e r , n o t l o w e r , f a r m - l e v e l c o s t s . ( 5 ) I n 1 9 9 9 , f e r t i l i z e r t r a d e r s h a d a d o p t e d s o m e i n n o v a t i o n s a n d m a d e s o m e o r g a n i z a t i o n a l c h a n g e s t o i m p r o v e c o o r d i n a t i o n o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m . Y h e r e a r e o p p o r t u n i t i e s f o r t h e g o v e r n m e n t t o i m p r o v e t h e p e r f o r m a n c e o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m b y p r o v i d i n g i n s t i t u t i o n a l s u p p o r t f o r t h e s e p r i v a t e - s e c t o r - l e d i n i t i a t i v e s . _ I n 1 9 9 9 , f e r t i l i z e r t r a d e r s a t a l l l e v e l s o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m h a d t a k e n a n u m b e r o f s t e p s t o i m p r o v e c o o r d i n a t i o n o f t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m s u c h a s c o m b i n i n g a c t i v i t i e s , i n s p e c t i o n f o r q u a l i t y c o n t r o l , s e l l i n g f e r t i l i z e r o n c r e d i t , a n d p r o v i d i n g f a r m e r s w i t h l i m i t e d t e c h n i c a l i n f o r m a t i o n . A l t h o u g h t h e i n s t i t u t i o n s t h a t f a c i l i t a t e d a n d r e g u l a t e d f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s u c h a s p r i v a t e b a n k s , K e n y a B u r e a u o f S t a n d a r d s , K e n y a P o r t A u t h o r i t y a n d t h e M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e w e r e p e r f o r m i n g t h e i r r e s p o n s i b i l i t i e s r e a s o n a b l y w e l l i n 1 9 9 9 , t h e r e w a s s t i l l r o o m f o r i m p r o v e m e n t s a n d c h a n g e s t h a t c o u l d i m p r o v e t h e c o o r d i n a t i o n a n d e f fi c i e n c y o f f e r t i l i z e r m a r k e t i n g . T h e ” F e r t i l i z e r c o s t s c o m p r i s e a h i g h e r p r o p o r t i o n o f t o t a l c o s t s i n m e d i u m - p o t e n t i a l z o n e s b e c a u s e f a r m e r s i n t h e s e z o n e s a r e l e s s m e c h a n i z e d t h a n t h e i r c o u n t e r p a r t s i n t h e h i g h - p o t e n t i a l z o n e s , w h o s e c o s t s o f m e c h a n i z a t i o n r e l a t i v e t o f e r t i l i z e r i n p u t s , a r e h i g h e r . 2 7 6 f o l l o w i n g s e c t i o n i d e n t i fi e s t h e a r e a s o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m t h a t a r e i n n e e d o f i n s t i t u t i o n a l s u p p o r t : I m p o r t e r s U s e t h e M o s t E x p e n s i v e M o d e o f P r o c u r e m e n t C . I . F . l i n e r o u t i s t h e m o s t p o p u l a r m o d e o f p r o c u r e m e n t f o r f e r t i l i z e r i m p o r t e r s b e c a u s e i t r e q u i r e s t h e l e a s t e f f o r t o n t h e i r p a r t . H o w e v e r , C . I . F . l i n e r o u t i s a l s o p o t e n t i a l l y t h e m o s t e x p e n s i v e o p t i o n s i n c e t h e i m p o r t e r h a s n o fl e x i b i l i t y t o c o n t r o l c o s t s , a n d t h e s u p p l i e r h a s t h e o p p o r t u n i t y t o m a x i m i z e i t s m a r k - u p , s u b j e c t t o h o w w e l l - i n f o r m e d t h e i m p o r t e r i s a b o u t w o r l d m a r k e t c o n d i t i o n s . T h e r e f o r e , t h e r e m a y b e r o o m f o r i m p o r t e r s t o r e d u c e t h e l a n d e d p r i c e o f f e r t i l i z e r a t t h e p o r t o f M o m b a s a b y c h a n g i n g t h e i r m o d e o f p r o c u r e m e n t t o F . O . B . i n s t e a d o f C . I . F . F . O . B . i s p o t e n t i a l l y t h e c h e a p e s t o p t i o n s i n c e i t p r o v i d e s i m p o r t e r s w i t h m a x i m u m fl e x i b i l i t y t o m i n i m i z e t h e l a n d e d c o s t o f f e r t i l i z e r b y s e e k i n g t h e m o s t c o m p e t i t i v e b i d s f o r t h e i r f e r t i l i z e r a n d f r e i g h t r a t e s . H o w e v e r , t h i s o p t i o n c a n b e t i m e c o n s u m i n g a n d t r i c k y f o r t h e i m p o r t e r d u e t o t h e h i g h s e a r c h c o s t s ; i t d e p e n d s o n f a c t o r s s u c h a s t h e t o n n a g e o f t h e s h i p , t h e s e a s o n o f t h e y e a r , a n d h o w m a n y s h i p s a r e s e r v i c i n g a p a r t i c u l a r r o u t e a t t h a t t i m e . T h e a c t u a l c o s t s o f t h e s e t w o o p t i o n s h a v e t o b e c o m p a r e d , a n d t h e f a c t o r s d e t e r m i n i n g i m p o r t e r s ’ p r e f e r e n c e f o r O L E a s s e s s e d , b e f o r e a n y c o n c l u s i o n s b e r e a c h e d a n d p o l i c y r e c o m m e n d a t i o n s m a d e r e g a r d i n g h o w p u b l i c a c t i o n c o u l d c h a n g e i m p o r t e r s ’ i n c e n t i v e s t o u s e , a n d p r e f e r e n c e f o r , o n e m o d e o f p r o c u r e m e n t o v e r a n o t h e r . L a c k o f a L e g a l F r a m e w o r k t o G u i d e B u s i n e s s A c t i v i t i e s 2 7 7 T r a d e r s a t a l l l e v e l s o f t h e m a r k e t i n g c h a i n c o m b i n e d a c t i v i t i e s s u c h a s p r o c u r e m e n t , t r a n s p o r t a t i o n a n d s t o r a g e i n o r d e r t o r e d u c e u n i t c o s t s ( p r i m a r i l y t r a n s p o r t a t i o n a n d s t o r a g e ) . T h i s i m p l i e s t h a t t h e p o t e n t i a l e x i s t e d f o r s c a l e e c o n o m i e s i n f e r t i l i z e r m a r k e t i n g . N e v e r t h e l e s s , t h e m a j o r i t y o f t r a d e r s d i d n o t c o m b i n e t h e i r a c t i v i t i e s w i t h o t h e r t r a d e r s i n o r d e r t o b e n e fi t f r o m t h e s e e c o n o m i e s . T h e r e a s o n s i n c l u d e d fi n a n c i a l c o n s t r a i n t s , c o m p a n y p o l i c y , a n d l a c k o f n e c e s s i t y s i n c e t h e fi r m s h a d e n o u g h r e s o u r c e s t o r u n t h e i r b u s i n e s s i n d e p e n d e n t l y . H o w e v e r , t h e m a i n r e a s o n m o r e w h o l e s a l e r s d i d n o t c o m b i n e a c t i v i t i e s i n 1 9 9 9 w a s l a c k o f a b i l i t y t o e n f o r c e t h e i r a g r e e m e n t s , w h i c h l e d t o a l a c k o f t r u s t . O n e t r a d e r g a v e a n e x a m p l e o f h i s e x p e r i e n c e w h e r e b y h i s b u s i n e s s p a r t n e r c l a i m e d m o r e o f t h e c o m b i n e d s h i p m e n t t h a n h e h a d o r i g i n a l l y o r d e r e d . T h e r e f o r e , i t a p p e a r s t h a t i n t h e p a r l a n c e o f “ F r i l i a m s o n ( 1 9 8 5 ) , u n c e r t a i n t y d u e t o t h e e x - p o s t c o s t s o f m o n i t o r i n g p e r f o r m a n c e , r e s o l v i n g d i s p u t e s a n d e n f o r c i n g c o n t r a c t s b e t w e e n b u s i n e s s p a r t n e r s d i s c o u r a g e d f e r t i l i z e r t r a d e r s f r o m e n t e r i n g i n t o t h e t y p e o f b u s i n e s s p a r t n e r s h i p t h a t c o u l d r e d u c e m a r k e t i n g c o s t s . T h i s i m p l i e s t h a t a p o l i c y i n t e r v e n t i o n t h a t c o u l d r e s u l t i n t h e i n c r e a s e d i n c i d e n c e o f c o n t r a c t u a l a r r a n g e m e n t s t o c o m b i n e a c t i v i t i e s w o u l d h a v e p o t e n t i a l l y h i g h p a y o f f s i n t h e f o r m o f a l o w e r f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r a n d i n c r e a s e d p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r u s e . O n e p o s s i b i l i t y i s t h e e s t a b l i s h m e n t o f b u s i n e s s c o u r t s i n K i t a l e a n d E l d o r e t t o a d j u d i c a t e b u s i n e s s d i s p u t e s a n d t h u s p r o m o t e t h e u s e o f c o n t r a c t s i n f e r t i l i z e r m a r k e t i n g . P o o r l y D e v e l o p e d C a p i t a l M a r k e t s T h e m a j o r i t y o f w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s e i t h e r u t i l i z e d t h e i r o w n fi n a n c i n g a n d / o r h a d s t r o n g s i n g l e - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s t h a t s u b s t i t u t e d f o r m i s s i n g fi n a n c i a l m a r k e t s . L a c k o f 2 7 8 a c c e s s t o w o r k i n g c a p i t a l m a y h a v e p r e v e n t e d t r a d e r s fi ' o m b u y i n g i n l a r g e e n o u g h q u a n t i t i e s t o t a k e a d v a n t a g e o f e c o n o m i e s i n p u r c h a s e s a n d i n m a r k e t i n g . T h i s i s p a r t i c u l a r l y t h e c a s e f o r r e t a i l e r s . T h e r e t a i l m a r k e t w a s c h a r a c t e r i z e d b y c a s h — a n d - c a r r y t r a n s a c t i o n s , a n d t h e t y p i c a l r e t a i l e r u s e d t h e s a m e s e t o f c a p i t a l t o p u r c h a s e h i s o r h e r c o n s i g n m e n t s t h r o u g h o u t t h e t r a d i n g s e a s o n . A s a r e s u l t , r e t a i l e r s p u r c h a s e d s m a l l c o n s i g n m e n t s a t a h i g h f r e q u e n c y . T h i s p r o c u r e m e n t p a t t e r n m a y h a v e p r e v e n t e d r e t a i l e r s f r o m t a k i n g a d v a n t a g e o f p r i c e a n d q u a n t i t y d i s c o u n t s a n d r e s u l t e d i n l o s t s a l e s d u e t o s t o c k o u t s a n d a b s e n c e . T h e r e f o r e , f e r t i l i z e r r e t a i l e r s m a y b e n e fi t f r o m a c r e d i t f a c i l i t y t h a t e n a b l e s t h e m t o p u r c h a s e l a r g e r q u a n t i t i e s o f f e r t i l i z e r e a c h t r i p a n d r e d u c e t h e n u m b e r o f t r i p s t h e y m a k e t o s u p p l i e r s . P o o r Q u a l i t y C o n t r o l i n t h e W h o l e s a l e a n d R e t a i l M a r k e t s S i x t y - s e v e n p e r c e n t o f t h e w h o l e s a l e r s a n d 6 1 p e r c e n t o f r e t a i l e r s r e p o r t e d q u a l i t y p r o b l e m s i n 1 9 9 9 , a n d q u a l i t y c o n t r o l w a s t h e t h i r d m o s t f r e q u e n t s u g g e s t i o n f o r g o v e r n m e n t i n t e r v e n t i o n i n 1 9 9 9 . T h e m o s t c o m m o n q u a l i t y c o n t r o l p r o b l e m e x p e r i e n c e d b y w h o l e s a l e r s w a s u n d e r w e i g h t b a g s , w h i l e f o r r e t a i l e r s i t w a s t o r n b a g s d u e t o m i s h a n d l i n g . O f fi c i a l l y , t e s t i n g f o r q u a l i t y b y t h e K e n y a B u r e a u o f S t a n d a r d i s s u p p o s e d t o t a k e p l a c e a t t h r e e p o i n t s : t h e p o i n t o f e n t r y a t M o m b a s a , t h e p o i n t o f s t o r a g e a t t h e d e p o t s / g o d o w n s , a n d t h e p o i n t o f s a l e a t t h e r e t a i l a n d w h o l e s a l e l e v e l . I n r e a l i t y , t e s t i n g o n l y t a k e s p l a c e a t p o r t o f e n t r y a n d a t t h e d e p o t s / g o d o w n s i n M o m b a s a . T h e r e a s o n i s t h a t K B S h a s a l i m i t e d n u m b e r o f s t a f f a v a i l a b l e , m a k i n g i t i m p o s s i b l e f o r t h e m t o b e u p c o u n t r y a t t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l p o i n t s t o e n s u r e t h a t q u a l i t y s t a n d a r d s a r e r e s p e c t e d . H e n c e , K B S m a i n l y r e l i e s o n M O A a g r i c u l t u r e fi e l d s t a f f t o s e n d t h e m s a m p l e s o f 2 7 9 f e r t i l i z e r s t h e y s u s p e c t a r e s u b s t a n d a r d , a n d t e s t t h e m f o r q u a l i t y . H o w e v e r , s i n c e t h e M O A a l s o h a s l i m i t e d s t a f f , t h i s a r r a n g e m e n t h a s n o t w o r k e d . I n a n y c a s e , K B S i s n o t a l a w e n f o r c e m e n t a g e n t ; i n t h e e v e n t t h a t i t s i n s p e c t i o n s u n c o v e r a d u l t e r a t e d o r o t h e r w i s e s u b s t a n d a r d f e r t i l i z e r , i t s o n l y r e c o u r s e i s t o r e p o r t t h e o f f e n d e r t o t h e r e l e v a n t a u t h o r i t i e s w h o c a n t a k e a c t i o n . I n t h e f e w c a s e s t h i s h a s h a p p e n e d , t h e p e n a l t y h a s b e e n t o o l o w t o a c t a s a d e t e r r e n t t o r e p e a t t h e o f f e n c e ; t h e p e n a l t y i s K s h 1 0 , 0 0 0 ( U S $ 1 4 0 a p p r o x i m a t e l y ) . I n l i g h t o f t h e s e fi n d i n g s , S e c t i o n 1 0 . 3 m a k e s r e c o m m e n d a t i o n s f o r g o v e r n m e n t a c t i o n t h a t c o u l d s u p p o r t t h e c o n t i n u e d d e v e l o p m e n t a n d s t r e n g t h e n i n g o f K e n y a ’ s f e r t i l i z e r s u b s e c t o r . I n t h e s h o r t r u n , t h e g o v e r n m e n t c a n i m p l e m e n t a n u m b e r o f p o l i c i e s t h a t w i l l s t r e n g t h e n t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m b y i m p r o v i n g t h e f a c i l i t a t i o n o f m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n . I n t h e l o n g r u n , g o v e r n m e n t f e r t i l i z e r p o l i c y w i l l h a v e t o t a k e i n t o a c c o u n t h o w t h e p e r f o r m a n c e o f o u t p u t m a r k e t s , a n d m a c r o e c o n o m i c f a c t o r s s u c h a s t h e e x c h a n g e r a t e a n d i n t e r e s t r a t e s , i n fl u e n c e t h e c o n t i n u e d d e v e l o p m e n t o f t h e p r i v a t e - s e c t o r — l e d f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m . T h e p o l i c y r e c o m m e n d a t i o n s i n t h i s r e g a r d a r e a s f o l l o w s . 1 0 . 3 . P o l i c y R e c o m m e n d a t i o n s ( 1 ) C o m m i s s i o n P o l i c y - R e l e v a n t R e s e a r c h o n H o w t o I n t r o d u c e C o s t - S a v i n g s a t t h e I m p o r t e r L e v e l T h e s t u d y i d e n t i fi e d t h e i m p o r t e r l e v e l a s h a v i n g t h e l a r g e s t p o t e n t i a l p a y o fl ’ s t o e f f o r t s t o r e d u c e m a r k e t i n g c o s t s f o r t w o r e a s o n s . F i r s t , p u r c h a s i n g c o s t s w e r e t h e m a i n s o u r c e s c a l e e c o n o m i e s i n f e r t i l i z e r m a r k e t i n g i n 1 9 9 9 . S i n c e i m p o r t e r s a r e t h e i n i t i a l e n t r y 2 8 0 p o i n t f o r f e r t i l i z e r i n t o t h e d o m e s t i c m a r k e t i n g s y s t e m , t a k i n g a d v a n t a g e o f s c a l e e c o n o m i e s i n p u r c h a s e s w i l l h a v e t o b e g i n a t t h i s l e v e l . S e c o n d , g r o s s m a r g i n s a t t h e i m p o r t e r l e v e l m a d e t h e l a r g e s t c o n t r i b u t i o n t o t h e f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r . H e n c e t h e p o s s i b i l i t i e s o f a c h i e v i n g s u b s t a n t i a l r e d u c t i o n s i n t h e f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r a c c r u i n g f r o m c o s t r e d u c t i o n s a t t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l l e v e l a r e s m a l l c o m p a r e d w i t h t h e p o s s i b i l i t i e s a t t h e i m p o r t e r l e v e l . T h e r e f o r e , t h e s t u d y r e c o m m e n d s t h a t fi r r t h e r r e s e a r c h b e c a r r i e d o u t i n t h e f o l l o w i n g a r e a s . 0 I n v e s t i g a t e w h e t h e r i m p o r t e r s a r e e x p l o i t i n g a l l p o s s i b l e s c a l e e c o n o m i e s i n t h e i n t e r n a t i o n a l a c q u i s i t i o n o f f e r t i l i z e r ; 0 I d e n t i f y w h e t h e r t h e r e a r e c h a n g e s i m p o r t e r s c o u l d m a k e i n t h e i r b u s i n e s s a n d p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s t h a t w o u l d r e d u c e t h e C . I . F . p r i c e o f f e r t i l i z e r . W o r l d m a r k e t p r i c e s v a r y a c c o r d i n g t o f a c t o r s s u c h a s t h e s e a s o n , n u m b e r s e l l e r s a n d b u y e r s a t a n y o n e t i m e , a n d c o s t s o f p r o d u c t i o n i n t h e e x p o r t i n g c o u n t r y . F o r e x a m p l e , a r e t h e r e c h e a p e r s o u r c e s o f f e r t i l i z e r ? I f s o , w h a t c o n s t r a i n t s t o i m p o r t e r s f a c e i n m a k i n g u s e o f t h e m ; 0 W h y a r e i m p o r t e r s u s i n g t h e c h e a p e s t p r o c u r e m e n t o p t i o n ? T h e r e a r e t h r e e t y p e s o f p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s t y p i c a l l y u s e d b y i m p o r t e r s : F . O . B . , C . I . F . l i n e r i n a n d C . I . F . l i n e r o u t . 9 0 I f i m p o r t e r s a r e n o t u s i n g t h e c h e a p e s t o p t i o n , w h a t c o n s t r a i n t s d o t h e y f a c e t o d o i n g s o ? S i n c e t h e C . I . F p r i c e i n M o m b a s a S " ’ I ' h e s e a r e : a ) F . O . B . o r f r e e o n b o a r d w h i c h m e a n s t h e i m p o r t e r p a y s f o r t h e c o s t o f t h e f e r t i l i z e r p l u s t h e c o s t o f l o a d i n g t h e f e r t i l i z e r o n t o t h e s h i p . T h e i m p o r t e r h a s t o a r r a n g e f o r t h e f r e i g h t a n d p a y f o r o i l ‘ - l o a d i n g ; b ) C & F f r e e o u t - t h i s i n c l u d e s t h e c o s t o f t h e f e r t i l i z e r a n d t h e c o s t o f f r e i g h t , b u t i t d o e s n o t i n c l u d e t h e c o s t o f o f f l o a d i n g . T h e i m p o r t e r ( v i a t h e i r c l e a r i n g a g e n t ) p a y s f o r o f fl o a d i n g ; c ) C & F l i n e r o u t - t h i s i n c l u d e s t h e c o s t o f t h e f e r t i l i z e r , t h e c o s t o f f r e i g h t , a n d t h e c o s t o f o fl l o a d i n g . i : § § C & F l i n e r o u t i s t h e m o s t p o p u l a r m e t h o d u s e d b y i m p o r t e r s , f o l l o w i n g b y C & F f r e e o u t . 2 8 1 a c c o u n t s f o r a p p r o x i m a t e l y 5 0 p e r c e n t o f t h e f a r m - g a t e p r i c e o f f e r t i l i z e r , t h e r e a r e h u g e p o t e n t i a l p a y o fl ’ s t o K e n y a n f a r m e r s i f i m p o r t e r s b e g i n t o s o u r c e c h e a p e r f e r t i l i z e a n d / o r u s e p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s t h a t w i l l a l l o w f e r t i l i z e r t o l a n d i n M o m b a s a a t t h e l o w e s t p o s s i b l e p r i c e . T h e s t u d y r e c o m m e n d s t h a t t h i s r e s e a r c h b e c a r r i e d o u t b y T e g e m e o I n s t i t u t e o f A g r i c u l t u r a l P o l i c y a n d D e v e l o p m e n t , t h e f o r e m o s t a g r i c u l t u r a l r e s e a r c h i n s t i t u t i o n i n K e n y a . T h i s i n s t i t u t i o n c a r r i e s o u t d o n o r - f u n d e d p o l i c y - r e l e v a n t r e s e a r c h o n v a r i o u s a g r i c u l t u r a l c o m m o d i t i e s a n d p r e s e n t s i t s fi n d i n g s t o s t a k e h o l d e r s . R e s e a r c h e r s f r o m T e g e m e o a l s o m e e t r e g u l a r l y w i t h o m c i a l s i n t h e M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e t o m a k e r e c o m m e n d a t i o n s t o t h e g o v e r n m e n t o n a g r i c u l t u r a l p o l i c y b a s e d o n t h e fi n d i n g s o f t h e i r r e s e a r c h . T h e r e f o r e , t h e s t u d y r e c o m m e n d s t h a t T e g e m e o I n s t i t u t e d r a w o n t h e fi n d i n g s o f t h i s r e s e a r c h t o m e e t w i t h t h e r e l e v a n t s t a k e h o l d e r s a n d i d e n t i f y t h e o p p o r t u n i t i e s f o r a n d o b s t a c l e s t o r e a p i n g t h e p o t e n t i a l l y e f fi c i e n c y - e n h a n c i n g b e n e fi t s a t t h e i m p o r t e r l e v e l . ( 2 ) E s t a b l i s h B u s i n e s s C o u r t s i n K i t a l e a n d / o r E l d o r e t A s t r o n g e r l e g a l f r a m e w o r k c o u l d e n c o u r a g e t h e a d o p t i o n o f c o s t - r e d u c i n g i n n o v a t i o n s s u c h a s c o m b i n i n g p r o c u r e m e n t , t r a n s p o r t a t i o n a n d s t o r a g e . F o r e x a m p l e , t h e g o v e r n m e n t c o u l d e s t a b l i s h b u s i n e s s c o u r t s i n K i t a l e a n d E l d o r e t t o c a r r y o u t t i m e l y a n d f a i r a d j u d i c a t i o n o f b u s i n e s s d i s p u t e s b e t w e e n t r a d e r s . B y p r o v i d i n g m e a n s f o r t h e r e d r e s s o f d i s p u t e s , t h e s e c o u r t s c o u l d p r o m o t e t h e u s e o f c o n t r a c t s i n f e r t i l i z e r m a r k e t i n g . ( 3 ) E s t a b l i s h a P r o g r a m t o M e e t t h e F i n a n c i a l a n d C r e d i t N e e d s o f T r a d e r s T h e r e i s t h e p o t e n t i a l f o r s u b s t a n t i a l p a y o fi ’ s t o a p r o g r a m t h a t i s a i m e d a t p r o v i d i n g c r e d i t t o fi n a n c e f e r t i l i z e r p u r c h a s e s o f e x i s t i n g r e t a i l e r s a n d w h o l e s a l e r s t o 2 8 2 p r o m o t e t h e e x p a n s i o n o f t h e i r o p e r a t i o n s . I n t h i s w a y t h e y c o u l d t a k e a d v a n t a g e o f p r i c e a n d q u a n t i t y d i s c o u n t s . S e c o n d l y , t h e l a r g e r e t a i l e r s , p a r t i c u l a r l y t h o s e w h o a l r e a d y p u r c h a s e d i r e c t l y f r o m i m p o r t e r s , c o u l d i n c r e a s e t h e i r p u r c h a s e s s u f fi c i e n t l y t o u p g r a d e i n t o w h o l e s a l i n g . A n i n c r e a s e i n t h e n u m b e r o f p l a y e r s i n t h e w h o l e s a l e m a r k e t w o u l d r e d u c e i t s m a r k e t c o n c e n t r a t i o n a n d a n y a s s o c i a t e d n o n - c o m p e t i t i v e p r i c i n g b e h a v i o r . I n t h e p o s t m a r k e t - r e f o r m e r a , t h e p o s i t i o n o f t h e g o v e r n m e n t i s t h a t t h e r e s p o n s i b i l i t y o f fi n a n c i n g f e r t i l i z e r m a r k e t i n g n e e d s t o b e t r a n s f e r r e d t o t h e b a n k i n g s e c t o r . T h i s m a y b e s u i t a b l e f o r l a r g e t r a d e r s w h o a r e l o c a t e d i n m a i n d i s t r i b u t i n g c e n t e r s a n d w h o h a v e e x p e r i e n c e w i t h b a n k s . I t i s n o t s u i t a b l e f o r t r a d e r s i n t h e s m a l l e r t o w n s a n d h i n t e r l a n d s , t y p i c a l l y r e t a i l e r s w h o a r e i n m o s t n e e d o f c r e d i t , w h e r e t h e p r e s e n c e o f c o m m e r c i a l b a n k s i s w e a k a n d t r a d e r e x p e r i e n c e w i t h b a n k s i s n e g l i g i b l e . I n l i g h t o f t h i s , t h e r e c o m m e n d a t i o n i s t h a t t h e g o v e r n m e n t e n c o u r a g e p r i v a t e b a n k s a n d m i c r o - c r e d i t fi n a n c e i n s t i t u t i o n s t o o f f e r a m e n u o f c r e d i t p r o g r a m s t a r g e t e d t o v a r i o u s l e v e l s o f t r a d e r c a p i t a l i z a t i o n . S e c o n d , t h e M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e s h o u l d o r g a n i z e ( i n c o l l a b o r a t i o n w i t h d o n o r s , r e s e a r c h i n s t i t u t i o n s , a n d n o n - g o v e r n m e n t a l o r g a n i z a t i o n s ) s h o r t t r a i n i n g w o r k s h o p s f o r w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s e a c h y e a r i n t h e u s e o f c r e d i t . T h e s e w o r k s h o p s c o u l d a l s o b e u s e d t o u p d a t e t r a d e r s o n p u b l i c m a r k e t i n g f a c i l i t i e s t h e y c a n a v a i l t h e m s e l v e s o f , a n d r e g u l a t i o n s t o i m p r o v e u n d e r s t a n d i n g o f a n d c o n fi d e n c e i n t h e m a r k e t i n g s y s t e m . 1 0 . 4 . L i m i t a t i o n s o f t h e S t u d y T h e d a t a p r o b l e m s i n v o l v e d i n a s t u d y s u c h a s t h i s a r e c o n s i d e r a b l e . T h e s e p r o b l e m s , t o g e t h e r w i t h t h e r a t h e r l i m i t e d p e r i o d w i t h i n w h i c h d a t a w e r e c o l l e c t e d m e a n t h a t o n l y 2 8 3 t e n t a t i v e c o n c l u s i o n s c a n b e d r a w n fi ' o m t h i s s t u d y r e g a r d i n g t h e p r o fi t a b i l i t y o f f e r t i l i z e r m a r k e t i n g i n K e n y a . S p e c i fi c a l l y , t h e s t u d y g a t h e r e d d a t a f r o m 6 8 t r a d e r s i n 1 2 m a r k e t c e n t e r s . T h e s e t r a d e r s c o n s i s t o f t h e p o p u l a t i o n o f t r a d e r s i n t h e i r r e s p e c t i v e c i t i e s a t t h e t i m e o f t h e s u r v e y . N e v e r t h e l e s s , t h i s p o p u l a t i o n d o e s n o t f u l l y r e p r e s e n t t r a d e r s a c r o s s t h e c o u n t r y ; F o r e x a m p l e , t r a d e r s w h o w e r e n o t i n t h e m a r k e t y e a r r o u n d w e r e n o t i n c l u d e d i n t h e d a t a c o l l e c t i o n o r a n a l y s i s . T h e r e f o r e , g e n e r a l i n f e r e n c e s a b o u t f e r t i l i z e r t r a d e r s i n K e n y a s h o u l d n o t b e d r a w n f r o m t h i s p o p u l a t i o n . R a t h e r , i n a d d i t i o n t o d r a w i n g s o m e c o n c l u s i o n s a b o u t t h i s p 0 p u l a t i o n o f t r a d e r s , t h e fi n d i n g s c a n b e u s e d t o d e v e l o p h y p o t h e s e s a b o u t f e r t i l i z e r t r a d i n g t o t e s t w i t h a d i f f e r e n t d a t a s e t a n d / o r i n o t h e r p a r t s o f K e n y a . S e c o n d , t h e a n a l y s e s w e r e c a r r i e d o u t u s i n g d a t a f r o m t h e p o p u l a t i o n o f t r a d e r s w h o w e r e a c t i v e a t t h e t i m e t h e i n t e r v i e w s c o m m e n c e d . H o w e v e r , a s u b s t a n t i a l n u m b e r o f w h o l e s a l e r s a n d r e t a i l e r s h a d a l r e a d y e x i t e d t h e i n d u s t r y b y t h i s t i m e . T h e r e f o r e , t h e a n a l y s i s d i d n o t i n c l u d e d a t a fi o m f e r t i l i z e r t r a d e r s w h o o n l y o p e r a t e d d u r i n g t h e p e a k s e a s o n . M o r e o v e r , o n l y 1 0 o f t h e 1 5 w h o l e s a l e r s a n d 3 0 o f t h e 4 7 r e t a i l e r s i n t e r v i e w e d p r o v i d e d d a t a t h a t w e r e u s e d f o r t h e a n a l y s e s i n t h i s s t u d y . T h e r e f o r e , t h e r e s u l t s a r e b i a s e d t o t h e e x t e n t t h a t t h e s e t w o g r o u p s o f f e r t i l i z e r t r a d e r s t h a t w e r e n o t i n c l u d e d i n t h e d a t a a n a l y s i s - t h e s h o r t - t e r m t r a d e r s , a n d t h e fi r m s t h a t w e r e i n c l u d e d i n t h e p o p u l a t i o n o f t r a d e r s t h a t w e r e i n t e r v i e w e d b u t d i d n o t p r o v i d e d a t a - d i f f e r e d fi o m t h e t r a d e r s t h a t w e r e . 2 8 4 T h i r d , b e c a u s e t h e d a t a u s e d i n t h e a n a l y s i s w e r e c o l l e c t e d i n o n e t r a d i n g s e a s o n , t h e fi n d i n g s r e p o r t e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n a r e s p e c i fi c t o t h e p a r t i c u l a r c o n d i t i o n s t h a t p r e v a i l e d a t t h e t i m e t h e d a t a w e r e c o l l e c t e d , s u c h a s t h e s h o r t a g e o f D A P f e r t i l i z e r i n 1 9 9 9 . S p e c i fi c a l l y , t h e p r o fi t a n d l o s s a c c o u n t s r e p r e s e n t t h e c o s t s i n c u r r e d a n d r e t u r n s t h a t a c c r u e d t o - t r a d e r s d u r i n g t h e 1 9 9 9 t r a d i n g s e a s o n r a t h e r t h a n a d y n a m i c r e p r e s e n t a t i o n o v e r a n u m b e r o f y e a r s . F i n a l l y , t h e d a t a c o l l e c t e d f o r t h i s s t u d y i s r e c a l l d a t a , w h i c h a r e t y p i c a l l y a s s o c i a t e d w i t h t h e c o n c e r n f o r r e l i a b i l i t y . 1 0 . 5 . S u g g e s t i o n s f o r F u t u r e R e s e a r c h T h e r e s u l t s o f t h e a n a l y s i s o f t h e f e r t i l i z e r s u b s e c t o r h e l p e d c o n c e p t u a l i z e a r e a s f o r f u r t h e r r e s e a r c h t h a t m a y c o n t r i b u t e t o g r e a t e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e s u b s e c t o r a n d i l l u m i n a t e a r e a s f o r p o l i c y i n t e r v e n t i o n . T h e s t u d y i d e n t i fi e d t h r e e c o s t b o t t l e n e c k s ( p o r t t a x e s , t r a n s p o r t c o s t s , a n d t r a n s i t l o s s e s ) t h a t , i f t h e y w e r e r e d u c e d o r e l i m i n a t e d , c o u l d r e s u l t i n a n a p p r e c i a b l e i n c r e a s e i n t h e p r o fi t a b i l i t y o f m a i z e p r o d u c t i o n . H o w e v e r , b e f o r e t a k i n g t h e n e x t s t e p t o m a k i n g a p o l i c y r e c o m m e n d a t i o n , i t i s n e c e s s a r y t o e v a l u a t e n o t o n l y t h e b e n e fi t s o f t h e p r o p o s e d c h a n g e s b u t a l s o t h e c o s t s . F o r e x a m p l e , w h a t w o u l d b e t h e l i k e l y i m p a c t o f e l i m i n a t i n g t h e s e p o r t t a x e s o n t h e o p e r a t i o n s o f t h e s e o r g a n i z a t i o n s ? I f t h e s e m o n i e s r e p r e s e n t a s m a l l p e r c e n t a g e o f t h e i r o v e r a l l f u n d s , t h e n t h e o v e r a l l p a y o f f s t o t h e p o l i c y c h a n g e m a y b e p o s i t i v e . S i m i l a r l y , t h e r e s e a r c h s h o u l d s t u d y t h e p o t e n t i a l c o s t s o f e l i m i n a t i n g t h e f u e l t a x a n d u p g r a d i n g r u r a l r o a d s , a n d c o m p a r e t h e m t o t h e p o t e n t i a l b e n e fi t s . A l t h o u g h t h e s t u d y f o u n d t h a t t h e p o t e n t i a l b e n e fi t s i n t h e f o r m o f s a v i n g s f o r f a r m e r s fi o m r o a d i m p r o v e m e n t c o u l d b e i m p r e s s i v e , p a r t i c u l a r l y i n m e d i u m - p o t e n t i a l 2 8 5 a r e a s l i k e B u n g o m a , t h e s e s a v i n g s h a v e t o b e c o m p a r e d t o t h e i n v e s t m e n t c o s t t o s o c i e t y o f u p g r a d i n g r u r a l r o a d s . M o r e o v e r , i t i s u n l i k e l y t h a t i n v e s t m e n t b y s o c i e t y i n r o a d i m p r o v e m e n t c o u l d b e j u s t i fi e d o n t h e b a s i s o f o n e c o m m o d i t y ; i t w o u l d h a v e t o b e j u s t i fi e d b y t a k i n g n u m e r o u s c o m m o d i t i e s a n d s p i l l o v e r b e n e fi t s i n t o o t h e r s e c t o r s i n t o a c c o u n t . A s e c o n d a r e a t h a t w a r r a n t s f u r t h e r r e s e a r c h i s t h e d e t e r m i n a n t s o f t r a n s p o r t c o s t s i n K e n y a . T h e e v i d e n c e s h o w s t h a t t r a n s p o r t c o s t s c o m p r i s e d a m a j o r e l e m e n t o f g r o s s m a r g i n s f o r t r a d e r s , a n d w a s o n e o f t h e m a i n c o s t b o t t l e n e c k s i d e n t i fi e d i n t h e f e r t i l i z e r s u p p l y c h a i n s . T h e r e i s n e a r u n i v e r s a l a g r e e m e n t o n t h e i m p o r t a n c e o f i n f r a s t r u c t u r e f o r c o o r d i n a t i n g i n p u t a n d o u t p u t m a r k e t s a n d s e r v i c e s . I m p r o v e d t r a n s p o r t s t i m u l a t e s m a r k e t s b y f a c i l i t a t i n g e m c i e n t p r i c e a r b i t r a g e b e t w e e n m a r k e t s . B e t t e r c o m m u n i c a t i o n s i n fi a s t r u c t u r e r e d u c e s c o s t s , r i s k s , a n d s p e c u l a t i v e g a i n s a n d l o s s e s w h i l e i m p r o v i n g m a r k e t i n t e g r a t i o n . T a r m a c , a l l - w e a t h e r r o a d s i n c r e a s e o p t i o n s f o r t r a d e r s i n t e r m s o f fl u i d s u p p l y w h i c h i m p r o v e s s u p p l i e r - c l i e n t r e l a t i o n s . T h e r e s u l t s o f t h e s t u d y a r e t h a t r o a d q u a l i t y i s a n e c o n o m i c a l l y s i g n i fi c a n t d e t e r m i n a n t o f t r a n s p o r t c o s t s . H o w e v e r , b e f o r e a p o l i c y f o r i m p r o v e d i n f r a s t r u c t u r e d e v e l o p m e n t i s i m p l e m e n t e d , i t i s r e c o m m e n d e d t h a t f u r t h e r r e s e a r c h b e c a r r i e d o u t t o e x p l o r e o t h e r f a c t o r s t h a t m a y a l s o b e i m p o r t a n t d e t e r m i n a n t s o f t r a n s p o r t c o s t s , b u t w h i c h m a y b e c o n f o u n d i n g t h e s e r e s u l t s . F o r e x a m p l e , t h e a v a i l a b i l i t y o f b a c k h a u l s i s a f a c t o r t h a t i n fl u e n c e t r a n s p o r t c o s t s , a n d t h e r e m a y b e a h i g h e r i n c i d e n c e o f b a c k h a u l s o n g o o d q u a l i t y t h a n o n b a d q u a l i t y r o a d s . H o w e v e r , t h i s v a r i a b l e i s n o t i n c l u d e d i n t h e a n a l y s i s , a n d t o t h e e x t e n t t h a t i t i n fl u e n c e s t r a n s p o r t c o s t s , t h e m a r g i n a l i m p a c t o f d i s t a n c e t r a v e l e d 2 8 6 o n g o o d q u a l i t y r o a d s o n t r a n s p o r t c o s t s i s o v e r e s t i m a t e d . T h e r e f o r e , i n o r d e r t o o b t a i n a m o r e a c c u r a t e m e a s u r e o f t h e m a r g i n a l i m p a c t o f r o a d q u a l i t y o n t r a n s p o r t c o s t s , i t w o u l d b e n e c e s s a r y t o c o l l e c t d a t a o n o t h e r v a r i a b l e s t h a t m a y i n fl u e n c e t r a n s p o r t c o s t s a n d i n c l u d e t h e m i n t h e a n a l y s i s . E x a m p l e s o f s u c h v a r i a b l e s i n c l u d e r u n n i n g c o s t s f o r t h e v a r i o u s m o d e s o f t r a n s p o r t u t i l i z e d b y f e r t i l i z e r t r a d e r s ( 2 8 - 3 2 t o n t r u c k s ; 1 - 1 6 t o n c a n t e r s ; m a t a t u s ; b o d a - b o d a s ) ; a n d m o r e c l e a r l y d e fi n e d c a t e g o r i z a t i o n o f t h e d i f f e r e n t l e v e l s o f r o a d q u a l i t y i n W e s t e r n K e n y a . A t h i r d a r e a t h a t e m e r g e s f r o m t h e a n a l y s i s f o r fi r r t h e r r e s e a r c h i s w h e t h e r t h e r e a r e s c a l e e c o n o m i e s i n f e r t i l i z e r m a r k e t i n g . T h e s t u d y r e v e a l e d m i x e d r e s u l t s . O n t h e o n e h a n d , t h e s t u d y f o u n d s c a l e e c o n o m i e s i n p u r c h a s i n g a t a l l l e v e l s o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m . S e c o n d l y , s o m e t r a d e r s a t a l l l e v e l s o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m c o m b i n e d s o m e m a r k e t i n g f u n c t i o n s ( m o s t n o t a b l y p u r c h a s i n g , t r a n s p o r t a t i o n a n d s t o r a g e ) t o r e d u c e u n i t c o s t s . H o w e v e r , t h e r e s u l t s o f t h e a n a l y s i s o f t h e c o s t s t r u c t u r e o f t h e l a r g e a n d s m a l l t r a d e r s a t e a c h s t a g e o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m d i d n o t i n d i c a t e s u b s t a n t i a l e c o n o m i e s o f s c a l e . H o w e v e r , t h e s t u d y d i d n o t c o l l e c t c o s t d a t a f o r i n d i v i d u a l t r a d e r s . R a t h e r , i t c o l l e c t e d i t f o r a f e w t r a d e r s w h o w e r e w i l l i n g t o p r o v i d e t h e d a t a , a n d u s e d t h e a v e r a g e c o s t f o r e a c h g r o u p o f t r a d e r s . T h e r e f o r e , a s t u d y t h a t c o l l e c t s c o s t d a t a o n m a r k e t i n g f u n c t i o n s f o r e a c h t r a d e r m a y y i e l d d i f f e r e n t r e s u l t s . A n i m p o r t a n t a r e a o f f e r t i l i z e r r e s e a r c h i n t h e n e a r f u t u r e i s t h e i m p l i c a t i o n o f p o l i c i e s t h a t a r e a d o p t e d t o m a i n t a i n t h e e c o n o m i c i n c e n t i v e s t o g r o w m a i z e . M a i z e i s o f c e n t r a l i m p o r t a n c e i n K e n y a n s o c i e t y , o n a n u m b e r o f l e v e l s . I t i s t h e s t a p l e f o o d c r o p , i t e m p l o y s ( a t l e a s t p a r t t i m e ) o v e r 8 0 p e r c e n t o f t h e p o p u l a t i o n e i t h e r d i r e c t l y v i a a g r i c u l t u r a l 2 8 7 p r o d u c t i o n o r i n d i r e c t l y v i a r e l a t e d o f f - f a r m e m p l o y m e n t i n m a r k e t i n g a n d p r o c e s s i n g o f a g r i c u l t u r a l p r o d u c t s , a n d i t i s g r o w n b y t h e m a j o r i t y o f s m a l l h o l d e r s a s w e l l a s l a r g e m a i z e f a r m e r s ( A r w i n g s - K o d h e k , 1 9 9 7 ) . G i v e n t h e c e n t r a l i m p o r t a n c e o f t h i s c r o p i n t h e d i e t o f K e n y a n s a n d f o r t h e e c o n o m y , t h e g o v e r n m e n t u s e s p r o t e c t i o n i s t t r a d e p o l i c i e s t o k e e p l o c a l p r o d u c t i o n c o m p e t i t i v e i n d o m e s t i c m a r k e t s . H o w e v e r , i n t h i s e r a ' o f t r a d e l i b e r a l i z a t i o n , t h e g o v e r n m e n t w i l l h a v e t o fi n d o t h e r m e a n s o f m a i n t a i n i n g t h e p r o fi t a b i l i t y o f m a i z e p r o d u c t i o n , a n d p o l i c y m a k e r s w i l l n e e d i n f o r m a t i o n o n t h e i m p l i c a t i o n s o f s u c h m e a s u r e s f o r f e r t i l i z e r p o l i c y . V l f r t h r e s p e c t t o i m p l i c a t i o n s f o r f u r t h e r r e s e a r c h m e t h o d o l o g y , f u t u r e s t u d i e s o f t h e f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m i n K e n y a ( a n d i n a n y d e v e l o p i n g c o u n t r y ) s h o u l d b e c a r r i e d o u t d u r i n g t h e t r a d i n g s e a s o n . T h e p a y o fi ’ s t o d o i n g s o i n t e r m s o f o b t a i n i n g a t r u e r p i c t u r e o f t h e p e r f o r m a n c e o f t h e f e r t i l i z e r s u b s e c t o r w i l l b e h i g h e r , s i n c e t h e d a t a s e t i s l i k e l y t o b e m o r e a c c u r a t e ( l e s s r e l i a n c e o n r e c a l l ) a n d c o m p l e t e ( f e w e r g a p s ) . S e c o n d l y , a l t h o u g h t h e e n u m e r a t o r s a t t e m p t e d t o c a p t u r e a s m u c h i n f o r m a t i o n a s p o s s i b l e o n t r a d e r c o s t s , c a p t u r i n g d a t a o n t r a d e r e q u i t y a n d fi x e d c o s t s p r o v e d t o b e v e r y d i fi i c u l t . T h e r e a s o n s i n c l u d e d : a ) l a c k o f t i m e s i n c e a d m i n i s t e r i n g t h e t r a d e r s u r v e y a l r e a d y t o o k a t l e a s t o n e h o u r a n d f e w t r a d e r s w e r e a b l e t o g o t h r o u g h t h e s u r v e y w i t h o u t c o n s t a n t b r e a k s t o a t t e n d t o c u s t o m e r s ; b ) e v e n i f t r a d e r s w e r e w i l l i n g t o p r o v i d e d a t a o n e q u i t y , t h e y d i d n o t h a v e t h e p e r t i n e n t r e c o r d s ; c ) t r a d e r s w e r e u n w i l l i n g t o p r o v i d e s u c h d a t a . T h i s w a s p a r t i c u l a r l y t r u e o f l a r g e r t r a d e r s w h o w e r e s u s p i c i o u s o f o u r m o t i v a t i o n s . S o m e o f t h e s e h u r d l e s c a n b e o v e r c o m e b y b e t t e r p l a n n i n g o f t h e r e s e a r c h w h e r e b y i t i s c a r r i e d o u t i n s t a g e s o v e r a l o n g e r p e r i o d o f t i m e ( a l t h o u g h t h e a t t e n d a n t i n c r e a s e i n c o s t s c o u l d p r e s e n t a n o b s t a c l e ) . 2 8 8 I t w o u l d a l s o b e a d v i s a b l e f o r r e s e a r c h e r s t o c o l l e c t i n f o r m a t i o n o n m o r e d i f fi c u l t t y p e s o f d a t a r a t h e r t h a n e n u m e r a t o r s s i n c e t h e l a r g e r fi r m s i n p a r t i c u l a r m a y r e s p o n d m o r e o p e n l y t o s o m e o n e i n a p o s i t i o n o f a u t h o r i t y . 2 8 9 A P P E N D I C E S 2 9 0 A p p e n d i x 1 . 1 T r e n d s i n W o r l d D A P P r i c e s B e t w e e n 1 9 9 0 a n d 1 9 9 9 , t h e F . O . B . p r i c e o f D A P d e l i v e r e d a t M o m b a s a i n c r e a s e d b y 2 0 0 p e r c e n t , f r o m a b o u t K s h s 2 0 0 p e r 5 0 k g b a g t o K s h s 6 0 0 p e r 5 0 k g b a g ; c o n s e q u e n t l y , t h e n o m i n a l r e t a i l p r i c e o f D A P i n N a k u r u r o s e b y 2 2 0 p e r c e n t ( M O A , 1 9 9 9 ) . " T h i s i n c r e a s e c a n b e p a r t i a l l y e x p l a i n e d b y t h e d e p r e c i a t i o n i n t h e K e n y a s h i l l i n g a g a i n s t t h e U S d o l l a r b y 1 6 8 p e r c e n t b e t w e e n 1 9 9 2 a n d 1 9 9 9 a n d t h e u p w a r d t r e n d i n w o r l d D A P f e r t i l i z e r p r i c e s d u r i n g t h i s s a m e p e r i o d . F i g u r e A 1 . 1 . 1 . i l l u s t r a t e s a s t e a d y f a l l i n w o r l d D A P p r i c e s t h r o u g h 1 9 8 7 ( h i t t i n g r e c o r d l o w s i n 1 9 8 7 o f n e a r l y U S $ 1 0 0 p e r t o n ) r e fl e c t i n g a c r e a g e r e d u c t i o n p r o g r a m s i n t h e U S a n d E u r o p e , e x c e s s s u p p l y a s f e r t i l i z e r p r o d u c e r s c o u l d n o t c u t b a c k p r o d u c t i o n f a s t e n o u g h , a n d l o w e r p r o d u c t i o n c o s t s d u e t o l o w e r e n e r g y p r i c e s . A f t e r a s h a r p i n c r e a s e i n 1 9 8 7 - 1 9 8 8 , p r i c e s a g a i n e x h i b i t e d a d o w n w a r d t r e n d r e fl e c t i n g d r a s t i c a l l y r e d u c e d d e m a n d i n t h e n e w l y f o r m e d i n d e p e n d e n t s t a t e s o f e a s t e r n E u r o p e . B y 1 9 9 4 , r e d u c e d s u p p l i e s f r o m t h e s t a t e s o f t h e f o r m e r S o v i e t U n i o n a s w e l l a s a n u p s u r g e i n d e m a n d ( f o l l o w i n g t h e p o o r U S h a r v e s t s t h a t r e d u c e d g l o b a l f o o d s t o c k s a f t e r 1 9 9 3 ) r a i s e d D A P p r i c e s t o n e a r r e c o r d l e v e l s i n 1 9 9 5 a n d 1 9 9 6 ( A r w i n g s - K o d h e k , 1 9 9 7 ) . s ” W h y N a k u r u ? N a k u r u i s a c i t y i n W e s t e r n K e n y a , a p p r o x i m a t e l y 4 0 0 k m f r o m t h e c a p i t a l N a i r o b i , a n d 1 0 0 0 k m f r o m t h e p o r t o f M o m b a s a . T h e M O A h a s f o u n d o v e r t h e y e a r s t h a t f e r t i l i z e r p r i c e s i n N a k u r u a r e t h e m o s t c o n s i s t e n t l y r e p r e s e n t a t i v e o f f e r t i l i z e r p r i c e s p r e v a i l i n g i n K e n y a . I t i s a l s o a c e n t r a l p o i n t t h a t t h e m a j o r i t y o f i m p o r t e d f e r t i l i z e r p a s s e s t h r o u g h o n i t s w a y u p c o u n t r y . 2 9 1 F i g u r e A l . l . l . W o r l d D A P P r i c e s , U S G u l f 1 9 8 0 - 1 9 9 9 D A P P r i c e s ( f . o . b . U . S . G u l f ) 2 2 0 _ 2 0 0 J " m § , S O ‘ ~ / \ A A I ‘ V ‘ x r 8 1 4 0 " J \ / \ / \ 7 \ V / 4 ; v v \ / 1 0 ° 1 9 3 0 ‘ 1 9 3 2 ‘ 1 6 8 4 3 5 8 6 ' 1 9 : 8 8 : 1 9 : 9 0 : 1 5 9 2 : 1 § 9 4 i 1 9 : 9 6 : 1 5 9 ? Y e a r s S o u r c e : I F D C , 1 9 9 9 2 9 2 A p p e n d i x 6 . 2 . E x p l a n a t i o n o f C o s t C a l c u l a t i o n s f o r E n t e r p r i s e B u d g e t s A 6 . 2 . l . S t o r a g e C o s t s S t o r a g e c o s t s i n c l u d e r e n t , e l e c t r i c i t y , s e c u r i t y , a n d l a b o r c o s t s o f l o a d i n g a n d u n l o a d i n g . I f s t o r a g e f a c i l i t i e s a r e o w n e d , r e n t i s r e p l a c e d b y t h e c o s t o f t h e s t o r e i t s e l f & a m o r t i z a t i o n . S t o r a g e c o s t s a r e m i n i m i z e d w h e r e t h e s e a s o n a l s t o r a g e r e q u i r e m e n t s a r e c o m p l e m e n t a r y s o t h a t o v e r h e a d c o s t s a r e r e d u c e d r a t h e r t h a n i f w a r e h o u s e s h a v e b e e n b u i l t e x c l u s i v e l y f o r f e r t i l i z e r a n d a r e u s e d o n l y a f e w m o n t h s o f t h e y e a r . A l l t r a d e r s r e p o r t e d t h e y u s e d s t o r a g e f a c i l i t i e s t o s t o r e o t h e r c o m m o d i t i e s b o t h d u r i n g a n d a f t e r t h e f e r t i l i z e r t r a d i n g s e a s o n . H o w e v e r , d u r i n g t h e m a i n f e r t i l i z e r t r a d i n g s e a s o n , f e r t i l i z e r t y p i c a l l y a c c o u n t e d f o r 7 0 - 1 0 0 p e r c e n t o f t h e s t o r a g e c a p a c i t y . O n c e t h e m a i n t r a d i n g s e a s o n e n d e d , t r a d e r s s t i l l i n c u r r e d s t o r a g e c o s t s f o r f e r t i l i z e r . A l l o f t h e t r a d e r s h a d f e r t i l i z e r i n s t o c k a t t h e t i m e o f t h e i n t e r v i e w s i n J u l y / A u g u s t . I t w a s b e i n g h e l d f o r t h e s h o r t r a i n y s e a s o n b e t w e e n O c t o b e r a n d D e c e m b e r . F o r e x a m p l e , 8 0 p e r c e n t o f t h e l a r g e r e t a i l e r s i n t e r v i e w e d s t i l l h a d f e r t i l i z e r i n s t o c k a f t e r t h e m a i n t r a d i n g s e a s o n h a d e n d e d . H o w e v e r , 8 7 p e r c e n t o f h a d l e s s t h a n 1 0 0 b a g s , a n d 5 9 p e r c e n t o f t h e s e h a d l e s s t h a n 2 0 b a g s i n s t o c k , c o m p a r e d t o t h e a v e r a g e p u r c h a s e s o f o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n o f 1 2 0 0 b a g s T h e r e f o r e , t h e q u a n t i t i e s b e i n g h e l d w e r e l o w r e l a t i v e t o t h e t o t a l q u a n t i t i e s p u r c h a s e d t h r o u g h o u t t h e y e a r . T h e r e f o r e , i n c a l c u l a t i n g s t o r a g e c o s t s p e r b a g o f f e r t i l i z e r , t h e p e r c e n t a g e o f t h e s t o r a g e f a c i l i t i e s u s e d b y f e r t i l i z e r a n d t h e l e n g t h o f t i m e t h e f a c i l i t i e s w e r e u s e d b y f e r t i l i z e r , w a s t a k e n i n t o a c c o u n t . S t o r a g e c o s t s w e r e c a l c u l a t e d a s f o l l o w s : ( t h e t o t a l c o s t s p e r m o n t h x t h e p r o p o r t i o n o f s t o r a g e d e v o t e d t o f e r t i l i z e r p e r m o n t h d u r i n g t h e t r a d i n g s e a s o n x t h e n u m b e r o f 2 9 3 m o n t h s t h e f e r t i l i z e r i s i n s t o r a g e ) / t h e a v e r a g e n u m b e r o f p u r c h a s e s o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n f o r t h a t c a t e g o r y o f t r a d e r . A 6 . 2 . 2 . R e b a g g i n g c o s t s . A l l r e t a i l e r s r e c e i v e d f e r t i l i z e r a l r e a d y b a g g e d i n 5 0 k g , 2 5 k g a n d 1 0 k g b a g s a t t h e p o r t o f e n t r y b y p r i v a t e c o m p a n i e s h i r e d b y i m p o r t e r s , a n d a s i g n i fi c a n t p r o p o r t i o n o f r e t a i l e r s r e b a g g e d t h i s f e r t i l i z e r i n t o p o l y t h e n e b a g s i n q u a n t i t i e s a s s m a l l a s o n e k g a n d t w o k g . R e b a g g i n g w a s d o n e m a n u a l l y b y l a b o r t h a t h a s a l r e a d y b e e n h i r e d f o r o t h e r p u r p o s e s s u c h a s l o a d i n g a n d u n l o a d i n g o f f e r t i l i z e r a n d o t h e r g o o d s , a n d t h e y a r e p a i d t o r e b a g o n a p e r b a g b a s i s . T h e r e f o r e , t h e c o s t s g e n e r a t e d a r e t h e c o s t s o f t h e p l a s t i c b a g s a n d t h e c o s t o f l a b o r . R e t a i l e r s r e b a g b o t h 5 0 k g a n d 2 5 k g b a g s . T h e r e f o r e , t h i s fi g u r e i s c a l c u l a t e d a s a n a v e r a g e o f t w o c o s t s . T h e c o s t o f r e b a g g i n g o n e 5 0 k g b a g i s o n e K s h s f o r a p l a s t i c b a g , p l u s t w o K s h s p e r 5 0 k g b a g f o r l a b o r . T h e r e f o r e , t h e c o s t t o r e b a g o n e 5 0 k g b a g i n t o 5 0 o n e k g b a g s i s K s h s 5 2 ; t h e c o s t t o r e b a g o n e 5 0 k g b a g i n t o 2 5 t w o k g b a g s i s K s h s 2 7 . S i n c e r e t a i l e r s r e b a g i n t o b o t h s i z e s d e p e n d i n g o n d e m a n d , w e t a k e t h e a v e r a g e w h i c h i s K s h s 4 0 p e r b a g . S i x t y - s e v e n p e r c e n t o f r e t a i l e r s s a i d t h e y r e b a g g e d t h e i r f e r t i l i z e r . H o w e v e r , d a t a w a s n o t o b t a i n e d o n w h a t p e r c e n t a g e o f t h e i r p u r c h a s e s w a s r e b a g g e d . B a s e d o n fi e l d o b s e r v a t i o n s a n d p e r s o n a l k n o w l e d g e , i t w a s a s s u m e d 2 5 p e r c e n t o f t o t a l p u r c h a s e s b y r e t a i l e r s w a s r e b a g g e d o v e r a s e a s o n . T h e r e f o r e t h e c o s t o f r e b a g g i n g w a s c a l c u l a t e d a s f o l l o w s : = K s h s 4 0 p e r b a g x a v e r a g e n u m b e r o f p u r c h a s e s o v e r t h e s e a s o n x 2 5 p e r c e n t . 2 9 4 A 6 . 2 . 3 . T r a n s i t L o s s e s T h e s e r e f e r t o b a g s t h a t w e r e l o s t o r s t o l e n d u r i n g t r a n s p o r t a t i o n . T h e w e r e c a l c u l a t e d a s f o l l o w s : ( t h e p e r c e n t o f b a g s l o s t o r s t o l e n o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n , v a l u e d a t t h e b u y i n g p r i c e o f f e r t i l i z e r ) : = b u y i n g p r i c e p e r 5 0 k g b a g o f D A P x p e r c e n t o f b a g s l o s t o r s t o l e n o v e r t h e s e a s o n x a v e r a g e n u m b e r o f p u r c h a s e s o v e r t h e t r a d i n g s e a s o n . A 6 . 2 . 4 . O v e r h e a d a n d A d m i n i s t r a t i o n C o s t s : O v e r h e a d c o s t s t a k e n i n t o a c c o u n t w e r e : s h o p r e n t , l i c e n c e s , s a l a r i e s w h i c h d o n o t i n c l u d e t h e o w n e r ’ s s a l a r y , t e l e p h o n e , a n d e l e c t r i c i t y . T h e y w e r e c a l c u l a t e d a s f o l l o w s : = t o t a l m o n t h l y o v e r h e a d c o s t s x p e r c e n t a g e o f t o t a l s a l e s r e v e n u e g e n e r a t e d b y f e r t i l i z e r s a l e s x t h e n u m b e r o f m o n t h s t h e t r a d e r i s i n v o l v e d i n f e r t i l i z e r t r a d i n g ) / a v e r a g e n u m b e r o f p u r c h a s e s p e r t r a d i n g s e a s o n . 2 9 5 A p p e n d i x 7 . 1 . P r i c e S p r e a d M o d e l a n d I m p e r f e c t C o m p e t i t i o n A 7 . l . 1 . T h e P r i c e S p r e a d M o d e l T h i s a p p e n d i x p r e s e n t s t h e t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k f o r t h e e m p i r i c a l m o d e l e s t i m a t e d i n C h a p t e r S e v e n a n d C h a p t e r E i g h t . T h e t h e o r e t i c a l m o d e l i s t h e p r i c e s p r e a d m o d e l d e v e l o p e d b y G a r d n e r ( 1 9 7 5 ) a n d m o d i fi e d t o a p p l y t o i m p e r f e c t l y c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s i n t h e t r a d i t i o n o f K i n n u c a n a n d N e l s o n ( 1 9 9 3 ) a n d A z z a m ( 1 9 9 7 ) . T h e m o d e l c o n s i s t s o f s i x e q u a t i o n s d e s c r i b i n g a f o o d p r o c e s s i n g s e c t o r t h a t c o m b i n e s a f a r m - b a s e d i n p u t ( f a c t o r F ) w i t h t w o f a c t o r s o f p r o d u c t i o n a n d a n i n p u t c a l l e d ‘ m a r k e t i n g s e r v i c e s ’ ( f a c t o r M ) , t o p r o d u c e a r e t a i l f o o d c o m m o d i t y ( o u t p u t R ) . M a r k e t e q u i l i b r i u m c o n d i t i o n s a r e e s t a b l i s h e d f r o m t h e s i x e q u a t i o n s : a p r o d u c t i o n f u n c t i o n , a r e t a i l d e m a n d e q u a t i o n , t w o i n p u t s u p p l y e q u a t i o n s , a n d t w o e q u a t i o n s s e t t i n g o u t t h e m a r g i n a l c o n d i t i o n s f o r p r o fi t m a x i m i z a t i o n . T h e a p p r o a c h a l l o w s t h e d e r i v a t i o n o f c o m p a r a t i v e s t a t i c p r e d i c t i o n s a b o u t h o w t h e m a r k e t i n g m a r g i n w i l l a d j u s t t o c h a n g e s i n t h r e e e x o g e n o u s f o r c e s a f f e c t i n g f o o d s y s t e m e q u i l i b r i a : s h i f t s i n r e t a i l d e m a n d ; s h i f t s i n f a r m c o m m o d i t y s u p p l y ; a n d s h i f t s i n m a r k e t i n g i n p u t s u p p l y . I n g e n e r a l , t h e m a r k e t i n g m a r g i n i s t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e d e m a n d c u r v e a t t h e r e t a i l l e v e l ( D ) a n d t h e d e r i v e d d e m a n d c u r v e ( D D ) . T h a t i s , d e m a n d a t t h e r e t a i l l e v e l i s c o n s u m e r d e m a n d m e a s u r e d a s c h a n g e s i n r e t a i l p r i c e s ( P R ) a n d e x p r e s s e d a s a m o v e m e n t a l o n g t h e d e m a n d s c h e d u l e ( D ) . D e r i v e d d e m a n d b y m a r k e t i n g fi r m s i s d e m a n d b y m a r k e t i n g fi r m s f o r f a r m i n p u t . I t i s d e r i v e d f r o m t h e d e m a n d b y c o n s u m e r s . I t i s m e a s u r e d a s c h a n g e s i n t h e f a r m p r i c e ( P F ) a n d e x p r e s s e d a s a m o v e m e n t a l o n g t h e d e r i v e d d e m a n d s c h e d u l e ( D D ) 2 9 6 A m a r k e t i n g m a r g i n c a n a l s o b e d e fi n e d a s t h e p r i c e o f m a r k e t i n g s e r v i c e s w h e r e m a r k e t i n g s e r v i c e s r e f e r t o s t o r a g e a n d t r a n s p o r t a t i o n a m o n g o t h e r s e r v i c e s . T h a t i s , t h e s p r e a d b e t w e e n t h e d e m a n d c u r v e a t t h e r e t a i l l e v e l ( D ) a n d t h e d e r i v e d d e m a n d c u r v e ( D D ) i s d e fi n e d b y t h e e q u i l i b r i u m b e t w e e n t h e s u p p l y o f m a r k e t i n g s e r v i c e s c u r v e ( S M S ) a n d t h e d e m a n d f o r m a r k e t i n g s e r v i c e s ( D M S ) c u r v e . T h e r e s u l t i n g p r i c e i s a f u n c t i o n o f t h e d e m a n d f o r a n d s u p p l y o f a l l m a r k e t i n g s e r v i c e s . A s s u m i n g l o n g - r u n c o m p e t i t i v e e q u i l i b r i u m , p r o fi t - m a x i m i z i n g b e h a v i o r , a n d a fi x e d - p r o p o r t i o n s p r o d u c t i o n f u n c t i o n , t h e s o l u t i o n t o t h e m o d e l i s s h o w n i n F i g u r e A 7 . 1 . 1 . F i g u r e A 7 . 1 . 1 a i n d i c a t e s e q u i l i b r i a a t t h e f a r m - a n d r e t a i l - l e v e l m a r k e t s . F i g u r e A 7 . 1 . 1 b i n d i c a t e s e q u i l i b r i u m i n t h e m a r k e t f o r m a r k e t i n g s e r v i c e s . N o t e t h a t p r i c e s a t t h e f a r m a n d r e t a i l m a r k e t l e v e l s a r e m e a s u r e d i n e q u i v a l e n t u n i t s ( f o r e x a m p l e , K s h s p e r 5 0 k g b a g ) . I n F i g u r e A 7 . 1 . 1 a , t h e i n t e r s e c t i o n o f t h e f a r m s u p p l y c u r v e ( S ) w i t h t h e d e r i v e d d e m a n d c u r v e e s t a b l i s h e s t h e i n i t i a l e q u i l i b r i u m f a r m p r i c e , P F . I n t h e s a m e d i a g r a m , t h e i n i t i a l e q u i l i b r i u m r e t a i l p r i c e ( P R ) i s d e t e r m i n e d b y t h e i n t e r s e c t i o n o f t h e r e t a i l d e m a n d c u r v e ( D ) a n d s u p p l y c u r v e ( S ) . I n F i g u r e A 7 . 1 . 1 b S M S a n d D M S a r e d e fi n e d a s t h e s u p p l y a n d d e m a n d c u r v e s , r e s p e c t i v e l y , f o r m a r k e t i n g s e r v i c e s . T h e i n t e r s e c t i o n o f t h e s e c u r v e s d e t e r m i n e s t h e i n i t i a l e q u i l i b r i u m p r i c e o f m a r k e t i n g s e r v i c e s , P M . 2 9 7 F i g u r e A 7 . l . 1 . M a r k e t i n g M a r g i n A n a l y s i s F i g u r e A 7 . l . l a D e r i v e d D e m a n d C u r v e s F i g u r e A 7 . l . 1 b S u p p l y a n d a n d M a r k e t i n g M a r g i n s D e m a n d F u n c t i o n s a n d M a r k e t i n g S e r v i c e s P r i c e P r i c e S M S ’ P R \ S M S P M S ; D / p F P M S ] / \ D D \ D M S Q u a n t i t y Q u a n t i t y N o t e : T h e i l l u s t r a t i o n s d e p i c t m a r k e t i n g s p r e a d s p e r u n i t p r o d u c t . A n i m p o r t a n t p o i n t t o n o t e a b o u t F i g u r e A 7 . 1 . 1 i s t h e d i r e c t l i n k a g e b e t w e e n q u a n t i t i e s i n F i g u r e A 7 . 1 . 1 a a t t h e f a r m - l e v e l a n d a t t h e r e t a i l l e v e l , a n d b e t w e e n F i g u r e A 7 . 1 . 1 a a n d F i g u r e A 7 . l . 1 b . T h i s l i n k a g e s t e m s f r o m t h e a s s u m p t i o n o f fi x e d p r o p o r t i o n s i n t h e f a r m - r e t a i l p r o d u c t i o n fi r n c t i o n . I t i s a s s u m e d t h a t t h e p r o d u c t i o n o f o u t p u t f o r r e t a i l c o n s u m p t i o n ( t o w h i c h v a l u e i s a d d e d t h r o u g h m a r k e t i n g fi r n c t i o n s l i k e s t o r a g e , 2 9 8 t r a n s p o r t a t i o n , a n d h a n d l i n g t h a t a d d f o r m , t i m e , a n d p l a c e u t i l i t y ) r e q u i r e s c o n s t a n t a m o u n t s o f b o t h t h e f a r m i n p u t a n d m a r k e t i n g s e r v i c e s i n p u t p e r u n i t o f o u t p u t . T h e u s e f u l n e s s o f t h i s a s s u m p t i o n i s t h a t t h e q u a n t i t y o f t h e f a r m i n p u t a n d t h e q u a n t i t y o f t h e fi n a l o u t p u t t h a t i s s u p p l i e d a t t h e r e t a i l l e v e l a r e a s s u m e d t o b e e q u a l , a n d a c c o r d i n g l y , s u p p l y a t b o t h t h e f a r m - l e v e l a n d t h e r e t a i l l e v e l i s d e p i c t e d a s S i n F i g u r e A 7 . 1 . S e c o n d l y , t h e m o d e l a s s u m e s t h a t t h e e l a s t i c i t y o f s u b s t i t u t i o n b e t w e e n t h e p u r c h a s e d f e r t i l i z e r a n d m a r k e t i n g s e r v i c e s i s z e r o . T h e a s s u m p t i o n o f a fi x e d p r o p o r t i o n s p r o d u c t i o n fi i n c t i o n i s a l s o t h e b a s i s f o r t h e p a r a l l e l d e r i v e d d e m a n d c u r v e s a n d s i n g l e s u p p l y c u r v e . T h e i m p l i c a t i o n i s t h a t t h e v o l u m e o f p r o d u c t o n t h e m a r k e t h a s n o e f f e c t o n t h e m a r k e t i n g s p r e a d , a n d t h e r e f o r e t h e m a r k e t i n g m a r g i n s r e m a i n c o n s t a n t e v e n a s t h e q u a n t i t y o f t h e c o m m o d i t y m a r k e t e d c h a n g e s . T h i s i s b a s e d o n t h e a s s u m p t i o n t h a t t h e s u p p l y f u n c t i o n f o r m a r k e t i n g s e r v i c e s i s p e r f e c t l y e l a s t i c , s o t h a t t h e m a r k e t i n g m a r g i n r e m a i n s c o n s t a n t a s t h e d e m a n d f o r s e r v i c e s ( a s s o c i a t e d w i t h t h e i n c r e a s i n g v o l u m e ) i n c r e a s e s . T h e r e f o r e , a m a r k e t i n g m a r g i n o f t h e s a m e m a g n i t u d e i s s u b t r a c t e d f r o m t h e d e r i v e d d e m a n d f u n c t i o n a t t h e r e t a i l l e v e l a t a l l l e v e l s o f q u a n t i t y . H e n c e t h e d e r i v e d d e m a n d fi r n c t i o n a t t h e f a r m - l e v e l i s p a r a l l e l t o t h e d e r i v e d d e m a n d fi r n c t i o n a t t h e r e t a i l l e v e l . A l t h o u g h t h i s m a y u s u a l l y b e t h e c a s e , i t i s p o s s i b l e t h a t e c o n o m i e s o f s c a l e i n p r o v i d i n g m a r k e t i n g s e r v i c e s e x i s t . T h a t i s , a t h i g h e r v o l u m e s , m a r k e t i n g fi r m s c o u l d r e a l i z e s c a l e e c o n o m i e s w h i c h w o u l d r e d u c e m a r k e t i n g c o s t s . I f s o , t h i s c o u l d r e s u l t i n a n e g a t i v e l y s h a p e d s u p p l y c u r v e f o r m a r k e t i n g s e r v i c e s , a t l e a s t o v e r s o m e r a n g e . T h e n o n e w o u l d e x p e c t t o fi n d l o w e r m a r g i n s a s s o c i a t e d w i t h a l a r g e v o l u m e o f p r o d u c t i o n . F o r e x a m p l e , a s m a l l c o n s i g n m e n t o f t h e c o m m o d i t y m a y 2 9 9 r e s u l t i n u n d e r u t i l i z a t i o n o f m a r k e t i n g f a c i l i t i e s , w h i l e a l a r g e r c o n s i g n m e n t m a y l e a d t o i n c r e a s e d e m c i e n c y a n d h e n c e l o w e r u n i t c o s t s . T h i s w o u l d l e a d t o r e d u c e d m a r k e t i n g s p r e a d s a n d r e t a i l a n d d e r i v e d d e m a n d c u r v e s w o u l d t e n d t o m o v e c l o s e r t o g e t h e r a t h i g h e r v o l u m e s . H o w e v e r , t h e m o d e l a s s u m e s p e r f e c t l y c o m p e t i t i v e m a r k e t s w i t h n o e c o n o m i e s o f s c a l e . H e n c e , t h e p r i c e s p r e a d m o d e l a s s u m e s t h a t m a r k e t i n g fi r m s p r o d u c e t h e r e t a i l o u t p u t , Q , f r o m fi x e d p r o p o r t i o n s o f t h e i n p u t s , Q F a n d M S , t h a t i s , o n e u n i t o f O R i s a l w a y s o b t a i n e d f r o m o n e u n i t o f i m p o r t e d f e r t i l i z e r , Q F a n d t h e m a r k e t i n g i n p u t s , M S . T h a t i s , Q R = f ( Q F , M S ) ( A 7 . 1 . 1 ) w h e r e : Q R = fi n a l o u t p u t a t t h e r e t a i l l e v e l Q F = f a r m i n p u t M S = m a r k e t i n g i n p u t s ( e . g . l a b o r , s t o r a g e , t r a n s p o r t a t i o n ) A n d Q R = 0 Q ; ( A 7 . 1 . 2 ) A n d Q . = ( N S ( A 7 . 1 . 3 ) w h e r e a = 1 . 9 2 9 2 I f < 1 < 1 , t h e n a s t h e f e r t i l i z e r m o v e s f r o m t h e p o r t t o t h e r e t a i l l e v e l t h e r e i s s o m e l o s s d u e t o t h e t r a n s f o r m a t i o n p r o c e s s , a n d t h e r e t a i l p r i c e w i l l h a v e t o b e s c a l e d d o w n b y a t o m a k e t h e u n i t s a t t h e r e t a i l l e v e l c o m p a r a b l e t o t h e u n i t s a t t h e p o r t l e v e l . T h i s i s n o t t h e c a s e f o r f e r t i l i z e r b e c a u s e m a r k e t i n g fi r m s c a n n o t p u r c h a s e l e s s f e r t i l i z e r a n d u s e m o r e m a r k e t i n g i n p u t s s u c h a s s t o r a g e o r t r a n s p o r t a t i o n a n d s t i l l s e l l t h e s a m e a m o u n t o f f e r t i l i z e r . U n d e r t h i s a s s u m p t i o n t h e p r i c e s p r e a d w i l l o n l y r e fl e c t t h e c o s t o f m a r k e t i n g s e r v i c e s ( M S ) a n d w i l l n o t i n c l u d e a n y l o s s d u e t o t h e p r o c e s s o f t r a n s f o r m a t i o n i n p r o d u c i n g F R . 3 0 0 S e c o n d l y , i t i s a s s u m e d t h a t t h e r e i s z e r o d e g r e e o f s u b s t i t u t i o n b e t w e e n Q F a n d M S . T h a t i s , Q . = 6 M 8 ( A 7 1 4 ) w h e r e 6 = 0 . I f m a r k e t s a r e c o m p e t i t i v e , e q u i l i b r i u m p r i c e s i n F i g u r e 1 a a n d F i g u r e 1 b a r e l i n k e d b y t h e e q u a t i o n : P M = P R - P F ( A 7 . 1 . 5 ) E q u a t i o n ( 1 ) s a y s t h a t i n e q u i l i b r i u m , t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e r e t a i l p r i c e a n d t h e f a r m p r i c e e q u a l s t h e p r i c e o f m a r k e t i n g s e r v i c e s o r t h e g r o s s m a r k e t i n g m a r g i n . T h i s e q u i v a l e n c e i s i m p o r t a n t b e c a u s e i t p e r m i t s a s c r i b i n g o b s e r v e d c h a n g e s i n t h e m a r k e t i n g m a r g i n t o c h a n g e s i n t h e p r i c e o f m a r k e t i n g s e r v i c e s i n d u c e d b y t h e s t r u c t u r a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m s u c h a s m a r k e t c o n c e n t r a t i o n , v e r t i c a l i n t e g r a t i o n a n d e c o n o m i e s o f s c a l e . I n g e n e r a l t h e m a r g i n p e r u n i t o f m a r k e t e d p r o d u c t i s d e fi n e d a s t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e b u y i n g p r i c e a n d t h e s e l l i n g p r i c e a t e a c h l e v e l o f t h e m a r k e t i n g s y s t e m . T h e s e p r i c e s a r e d e t e r m i n e d b y d e r i v e d d e m a n d a n d s u p p l y r e l a t i o n s . T h u s , a m a r g i n c h a n g e s b e c a u s e o f s h i f t s i n t h e s u p p l y a n d d e m a n d c u r v e s r e l a t i v e t o o t h e r s . A s h i f t o u t w a r d i n t h e d e m a n d f o r m a r k e t i n g s e r v i c e s o r a s h i f t b a c k w a r d i n t h e s u p p l y o f m a r k e t i n g s e r v i c e s , a l l o t h e r t h i n g s b e i n g e q u a l , w i l l b o t h r e s u l t i n a n i n c r e a s e i n t h e p r i c e o f m a r k e t i n g s e r v i c e s , a n d a n i n c r e a s e i n t h e m a r k e t i n g m a r g i n . ( F i g u r e A 7 . l . 1 b ) 3 0 1 A 7 . 2 . M o d i f i c a t i o n o f t h e P r i c e S p r e a d M o d e l f o r I m p e r f e c t C o m p e t i t i o n : A p p l i c a t i o n t o t h e P r i v a t e - S e c t o r - L e d F e r t i l i z e r M a r k e t i n g S y s t e m A l l o f t h e f e r t i l i z e r m a r k e t e d a n d d i s t r i b u t e d b y t h e p r i v a t e - s e c t o r - l e d m a r k e t i n g s y s t e m i n K e n y a i n 1 9 9 9 w a s i m p o r t e d . W h o l e s a l e r s p u r c h a s e d t h e f e r t i l i z e r f r o m a n o l i g o p o l i s t i c i m p o r t e r i n d u s t r y a n d c o m b i n e d i t w i t h a n i n p u t c a l l e d m a r k e t i n g s e r v i c e s , M S W ‘ , t o p r o d u c e t h e i r o u t p u t F W w h i c h t h e y s o l d t o r e t a i l e r s o r d i r e c t l y t o f a r m e r s ” . S i n c e t h e w h o l e s a l e l e v e l w a s i t s e l f o l i g o p o l i s t i c , i t m a y h a v e b e e n a b l e t o e x e r t c o u n t e r v a i l i n g p o w e r i n i t s d e a l i n g s w i t h i m p o r t e r s . T h e r e f o r e , t h e w h o l e s a l e b u y i n g p r i c e a p p r o x i m a t e d t h a t w h i c h w o u l d p r e v a i l u n d e r c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . I t s o l d t h e f e r t i l i z e r t o a c o m p e t i t i v e r e t a i l m a r k e t a n d t h e h y p o t h e s i s i s t h a t w h o l e s a l e r s e x e r t e d m a r k e t p o w e r i n t h e i r d e a l i n g s w i t h r e t a i l e r s . T h e r e f o r e , t h e w h o l e s a l e i n d u s t r y i s m o d e l e d a s a p r i c e t a k e r i n t h e i n p u t b u t n o t i n t h e o u t p u t m a r k e t . T h e r e t a i l i n d u s t r y c o n s i s t e d o f a r e l a t i v e l y l a r g e n u m b e r o f fi r m s p u r c h a s i n g f e r t i l i z e r f r o m a n o l i g o p o l i s t i c w h o l e s a l e i n d u s t r y ( F w ) , a n d c o m b i n i n g i t w i t h a n i n p u t c a l l e d m a r k e t i n g s e r v i c e s , M S R ’ , t o p r o d u c e t h e i r o u t p u t F R w h i c h t h e y s o l d t o f a r m e r s . H o w e v e r , t h e r e i s a l s o e v i d e n c e o f s p a t i a l o l i g o p o l y a t t h e r e t a i l l e v e l . T h e r e f o r e , a s s u m i n g s o m e r e t a i l e r s c o u l d e x e r t c o u n t e r v a i l i n g p o w e r v i s - a - v i s t h e i r s u p p l i e r s , t h e m o d e l a s s u m e s t h e r e t a i l b u y i n g p r i c e a p p r o x i m a t e d t h e c o m p e t i t i v e m a r k e t p r i c e . T h e r e f o r e , t h e r e t a i l i n d u s t r y i s a l s o m o d e l e d a s a p r i c e - t a k e r i n t h e i n p u t m a r k e t b u t n o t i n t h e o u t p u t m a r k e t . ” M a r k e t i n g s e r v i c e s r e f e r s t o m a r k e t i n g f u n c t i o n s s u c h a s t r a n s p o r t , s t o r a g e , r i s k - b e a r i n g , a n d fi n a n c i n g a s w e l l a s r e t a i l i n g a n d w h o l e s a l i n g a c t i v i t i e s . 3 0 2 B a s e d o n t h e a b o v e d e s c r i p t i o n o f t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l i n d u s t r i e s , e a c h i n d u s t r y c a n b e d e p i c t e d i n t h e f o l l o w i n g m a n n e r f o r t h e p u r p o s e s o f b u i l d i n g t h e t h e o r e t i c a l m o d e l . C o n s i d e r a n i n p u t i n d u s t r y c o n s i s t i n g o f a s m a l l n u m b e r ( N ) o f fi r m s ( a n o l i g o p o l y ) c o m b i n i n g a c o m p e t i t i v e l y p u r c h a s e d s i n g l e m a t e r i a l i n p u t ( f e r t i l i z e r ) w i t h o t h e r n o n m a t e r i a l i n p u t s ( m a r k e t i n g s e r v i c e s ) w h i c h a r e p u r c h a s e d i n c o m p e t i t i v e m a r k e t s a n d u s e d i n v a r i a b l e p r o p o r t i o n s , t o c o n v e r t i n t o a fi n a l o u t p u t ( f e r t i l i z e r ) t h a t i s s o l d n o n c o m p e t i t i v e l y . E a c h fi r m ’ s p r o d u c t i o n t e c h n o l o g y i s c h a r a c t e r i z e d b y fi x e d p r o p o r t i o n s b e t w e e n t h e i n p u t a n d t h e o u t p u t a n d a n e l a s t i c i t y o f s u b s t i t u t i o n e q u a l t o z e r o , t h a t i s , t h e m o d e l a s s u m e s z e r o s u b s t i t u t i o n b e t w e e n m a r k e t i n g s e r v i c e s a n d f e r t i l i z e r . 9 4 H e n c e , e a c h fi r m p u r c h a s e s t h e i n p u t s i n a c o m p e t i t i v e m a r k e t b u t i s n o t n e c e s s a r i l y a p r i c e - t a k e r i n t h e o u t p u t m a r k e t . T o m o d e l t h e i m p a c t o f i m p e r f e c t c o m p e t i t i o n o n t h e g r o s s m a r g i n s i n t h e w h o l e s a l e i n d u s t r y a n d t h e r e t a i l i n d u s t r y , t h i s s t u d y a d o p t s t h e m e t h o d o l o g y d e v e l o p e d b y A z z a m a n d S c h r o e t e r ( 1 9 9 5 ) . L e t S P , B P a n d M C d e n o t e t h e fi r m ’ s i n i t i a l s e l l i n g p r i c e , b u y i n g p r i c e a n d p r i c e o f m a r k e t i n g s e r v i c e s o r m a r k e t i n g c o s t s w h i c h i n c l u d e a c o m p e t i t i v e m a r k u p . L e t V d e n o t e t h e o l i g o p o l y d i s t o r t i o n , t h a t i s , i t i s d e fi n e d a s t h e p r o p o r t i o n a l g a p b e t w e e n t h e s e l l i n g p r i c e n e t o f t h e m a r k e t i n g c o s t s a n d b u y i n g p r i c e : S " ' I ’ h i s a s s u m p t i o n i s n o t r e p r e s e n t a t i v e o f t h e r e a l i t y i n t h e m a r k e t i n g s y s t e m s i n c e t h e s t u d y f o u n d e v i d e n c e o f t r a n s i t l o s s e s i n t h e m a r k e t i n g s y s t e m . H o w e v e r , fi r s t , t h e c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t r a n s i t l o s s e s w e r e i n s i g n i fi c a n t r e l a t i v e t o t o t a l c o s t s . T h e r e f o r e t h e m o d e l a s s u m e s t h a t t r a n s i t l o s s e s e q u a l e d z e r o ( t h a t i s , t h e q u a n t i t y o f f e r t i l i z e r b a g g e d a t t h e p o r t w a s e q u a l t o t h e q u a n t i t y s o l d t o f a r m e r s a t t h e r e t a i l l e v e l ) . S e c o n d l y , t h e r e w a s n o e v i d e n c e t h a t t r a d e r s a t t e m p t e d t o u s e m a r k e t i n g s e r v i c e s s u c h a s i m p r o v e d h a n d l i n g t e c h n i q u e s t o r e d u c e t r a n s i t l o s s e s . T h e r e f o r e , t h e m o d e l a s s u m e s t h a t t h e e l a s t i c i t y o f s u b s t i t u t i o n b e t w e e n t h e i n p u t s w a s e q u a l t o z e r o . 3 0 3 V = S P - M C - B P B P ( A 7 . 2 . 1 ) W h e n t h e ( w h o l e s a l e o r r e t a i l ) m a r k e t i s p e r f e c t l y c o m p e t i t i v e , V = 0 , a n d t h e s e l l i n g p r i c e o f t h e i n p u t e q u a l s t h e b u y i n g p r i c e p l u s m a r k e t i n g c o s t s : S P = T o t a l C o s t s = B P + M C ( A 7 . 2 . 1 ) W h e n t h e i n p u t m a r k e t i s i m p e r f e c t l y c o m p e t i t i v e , V > 0 , a n d t h e s e l l i n g p r i c e o f t h e i n p u t e q u a l s t h e b u y i n g p r i c e , p l u s m a r k e t i n g c o s t s , p l u s t h e o l i g o p o l y d i s t o r t i o n , V : S P = B P ( 1 + V ) + M C ( A 7 2 3 ) a n d B P = ( 1 + V ) “ ( S P - M C ) ( A 7 . 2 . 4 ) S i n c e t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e i n p u t a n d t h e o u t p u t i s a s s u m e d t o b e o n e o f fi x e d p r o p o r t i o n s , u n i t s c a n b e d e fi n e d s o t h a t b o t h i n p u t a n d o u t p u t q u a n t i t i e s c a n b e r e p r e s e n t e d b y t h e s a m e v a r i a b l e , Q . F o r c o n v e n i e n c e , a l l t h e u n i t s o f Q a r e n o r m a l i z e d a t Q = 1 0 0 a n d t h e s e l l i n g p r i c e i s s e t e q u a l t o 1 . T h e n , B P = ( 1 + V ) “ ( 1 - M C ) ( A 7 . 2 . 5 ) F o l l o w i n g A z z a m a n d S c h r o e t e r ( 1 9 9 5 ) , a s s u m e t h e d e m a n d a n d i n p u t s u p p l y fi r n c t i o n s t a k e c o n s t a n t e l a s t i c i t y f o r m s : Q ” = A S P “ ( A 7 . 2 . 6 ) Q S = K B P ‘ ( A 7 . 2 . 7 ) W h e n A a n d K a r e c o n s t a n t s , n < 0 i s t h e p r i c e e l a s t i c i t y o f d e m a n d a n d e > 0 i s t h e p r i c e e l a s t i c i t y o f i n p u t s u p p l y . S i n c e w h e n Q = 1 0 0 , S P = 1 a n d B P = ( 1 + V ) " ( 1 - M C ) ; A = 1 0 0 ( A 7 2 8 ) 3 0 4 a n d K = 1 0 0 ( 1 + V ) " ( 1 - M C ) " ( A 7 . 2 . 9 ) S u b s t i t u t i n g f o r A a n d K i n e q u a t i o n s ( 1 1 ) a n d ( 1 2 ) Q D = 1 0 0 S P “ ( A 7 . 2 . 1 0 ) Q S = 1 0 0 ( 1 + V ) " ( 1 - M C ) " B P ‘ ( A 7 . 2 . 1 1 ) A n d i n v e r t i n g t h e f u n c t i o n s g i v e s t h e i n v e r s e i n p u t d e m a n d a n d i n p u t s u p p l y fi r n c t i o n s u n d e r o l i g o p o l y : S P 0 “ G = Q " " ' 1 0 0 " " I ( A 7 . 2 . 1 2 ) B P o u c ; = Q " ‘ 1 0 0 ‘ “ ‘ ( 1 + V ) “ ‘ ( 1 - M C ) ( A 7 . 2 . 1 3 ) A n d t h e d e r i v e d d e m a n d f u n c t i o n f o r t h e i n p u t a t a g i v e n q u a n t i t y i s d e r i v e d b y t a k i n g i t s p r i c e , S P ( 1 8 ) n e t o f m a r k e t i n g c o s t s , M C , a n d p l u g g i n g i t i n t o t h e i d e n t i f y B P E S P - M C t o o b t a i n : B P = Q “ “ 1 0 0 " “ - M C - ( A 7 . 2 . 1 4 ) F i g u r e A 7 . 2 . ] c o n t a i n s g r a p h s o f e q u a t i o n s ( 1 7 ) , ( 1 8 ) a n d ( 1 9 ) a n d d e p i c t s t h e o l i g o p o l i s t i c d i s t o r t i o n i n t h e g r o s s m a r g i n s i n t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l m a r k e t s . T h e d e m a n d c u r v e ( D ) i s d e m a n d a t t h e r e t a i l l e v e l b y f a r m e r s f o r f e r t i l i z e r , a n d t h e d e r i v e d d e m a n d c u r v e ( D D ) i s t h e d e r i v e d d e m a n d c u r v e f o r r e t a i l e r s f o r f e r t i l i z e r fi o m w h o l e s a l e r s . T h e p o i n t w h e r e t h e d e r i v e d d e m a n d c u r v e i n t e r s e c t t h e i n p u t s u p p l y f u n c t i o n o r m a r g i n a l c o s t c u r v e ( S ) e s t a b l i s h e s t h e e q u i l i b r i u m s e l l i n g p r i c e u n d e r p e r f e c t c o m p e t i t i o n i n t h e w h o l e s a l e m a r k e t , ( S P W ) , t h e p r i c e a t w h i c h r e t a i l e r s p u r c h a s e f e r t i l i z e r fi ' o m w h o l e s a l e r s w h i c h i s e q u a l t o t h e p r i c e t h a t w h o l e s a l e r s p a y i m p o r t e r s f o r t h e f e r t i l i z e r ( B P W ) p l u s a c o m p e t i t i v e m a r k - u p . 3 0 5 F i g u r e A 7 . 2 . ] . P r i c e S p r e a d M o d e l U n d e r I m p e r f e c t C o m p e t i t i o n P r i c e S P R O L l G ' \ ‘ " " " - - . \ S P R C O M P l . E p s o m = S P w o u o : - - - - - - - - - - - - - - - B p a c o m = s p w c o u r - - - - - - - - - - - - - - - Q o m Q 0 0 “ ? Q u a n t i t y o f F e r t i l i z e r I n a c c o r d a n c e w i t h t h e a s s u m p t i o n o f fi x e d p r o p o r t i o n s , t h e p o i n t o n t h e d e m a n d c u r v e ( D ) d i r e c t l y a b o v e t h i s i n t e r s e c t i o n e s t a b l i s h e s t h e r e t a i l s e l l i n g p r i c e t o f a r m e r s ( S P R ) . T h e r e f o r e , w h o l e s a l e r s p u r c h a s e t h e i r f e r t i l i z e r a t B P w a d d a c o m p e t i t i v e m a r k - u p a n d s e l l i t t o r e t a i l e r s a t ( S P W ) s o t h a t t h e g r o s s m a r g i n a t t h e w h o l e s a l e l e v e l i s r e p r e s e n t e d b y ( S P w - B P W ) . S i m i l a r l y , r e t a i l e r s p u r c h a s e t h e i r f e r t i l i z e r a t B P R = S P " , a n d a d d a c o m p e t i t i v e m a r k - u p a n d s e l l i t t o f a r m e r s a t S P R , s o t h a t t h e r e t a i l e r g r o s s m a r g i n i s r e p r e s e n t e d b y ( S P R - B P R ) . U n d e r p e r f e c t c o m p e t i t i o n t h e r e i s z e r o e c o n o m i c p r o fi t ( o r n o r m a l p r o fi t ) a t b o t h t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l l e v e l w h e r e b y t h e g r o s s m a r g i n i s e q u a l t o m a r k e t i n g c o s t s p l u s a c o m p e t i t i v e m a r k - u p . 3 0 6 T h e s i t u a t i o n u n d e r o l i g o p o l y i s a s f o l l o w s . T h e o l i g o p o l i s t i c fi r m s a r e a b l e t o c o l l u d e t o i n c r e a s e t h e i r s e l l i n g p r i c e b y a n a m o u n t r e p r e s e n t e d b y V w h i c h i s a m e a s u r e o f t h e e x t e n t o f i n e f fi c i e n c y c a u s e d b y c o l l u s i v e b e h a v i o r . T h i s o l i g o p o l i s t i c d i s t o r t i o n i s r e p r e s e n t e d g r a p h i c a l l y b y c r e a t i n g a w e d g e b e t w e e n t h e d e r i v e d d e m a n d c u r v e ( D D ) a n d t h e s u p p l y fi r n c t i o n . T h u s t h e w h o l e s a l e r g r o s s m a r g i n u n d e r o l i g o p o l y i s t h e d i fl ‘ e r e n c e b e t w e e n t h e s e l l i n g p r i c e u n d e r o l i g o p o l y a n d t h e p r i c e p a i d t o i m p o r t e r s , ( S P W O I J G - B P W ) w h e r e S P w o m = S P W + V w . T h e g r o s s m a r g i n u n d e r o l i g o p o l y i s l a r g e r t h a n t h e g r o s s m a r g i n u n d e r p e r f e c t c o m p e t i t i o n , ( S P W - B P W ) , b y V w . A g a i n a s s u m i n g fi x e d p r o p o r t i o n s , t h e p o i n t o n t h e d e m a n d c u r v e ( D ) d i r e c t l y a b o v e t h e i n t e r s e c t i o n o f t h e w e d g e a n d t h e d e r i v e d d e m a n d c u r v e e s t a b l i s h e s t h e r e t a i l s e l l i n g p r i c e t o f a r m e r s . I f t h e r e t a i l m a r k e t i s c o m p e t i t i v e , a n d d e m a n d i s e l a s t i c , t h e r e t a i l s e l l i n g p r i c e w i l l n o t c h a n g e f r o m S P R a n d t h e r e t a i l m a r g i n w i l l s h r i n k . I f d e m a n d i s i n e l a s t i c , t h e r e t a i l m a r g i n w i l l i n c r e a s e b u t b y a s m a l l a m o u n t . H o w e v e r , i f t h e r e t a i l m a r k e t i s a l s o o l i g o p o l i s t i c , t h e s e l l i n g p r i c e a t t h e r e t a i l l e v e l w i l l i n c r e a s e fi ' o m S P R t o S P R o u G . b y a n a m o u n t e q u a l t o V R . T h e r e t a i l g r o s s m a r g i n u n d e r o l i g o p o l y w i l l b e t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e s e l l i n g p r i c e u n d e r o l i g o p o l y a n d t h e p r i c e p a i d t o w h o l e s a l e r s , ( S P R O L I G - S P W O U G ) w h i c h i s l a r g e r t h a n ( S P R - B P R ) b y V R . 3 0 7 A 7 . 2 . l T h e o r e t i c a l M o d e l o f t h e P r i v a t e - S e c t o r - L e d F e r t i l i z e r M a r k e t i n g S y s t e m S h i f t s i n w o r l d m a r k e t s u p p l y c o n d i t i o n s a n d i n d e m a n d ( a t t h e f a r m - l e v e l b y t h e f a r m e r a n d a t t h e r e t a i l l e v e l b y t h e c o n s u m e r o f t h e fi n a l o u t p u t ) c a n c a u s e c h a n g e s i n t h e p r i c e a n d d o m e s t i c s u p p l y o f f e r t i l i z e r . T h e r e f o r e , a c o m p l e t e a n a l y s i s o f t h e d e t e r m i n a n t s o f m a r k e t i n g m a r g i n s f o r f e r t i l i z e r w o u l d r e q u i r e a m o d e l t h a t e x p l i c i t l y l i n k s t h e m a r k e t i n g m a r g i n t o V a r i o u s d e t e r m i n a n t s o f d e m a n d a n d s u p p l y o f m a r k e t i n g s e r v i c e s i n t h e i n p u t m a r k e t a n d i n t h e o u t p u t m a r k e t , a s w e l l a s d e t e r m i n a n t s o f d e m a n d a n d s u p p l y a t t h e f a r m - l e v e l a n d c o n s u m e r l e v e l . H o w e v e r , t h e e s t i m a t i o n o f s u c h a m u l t i p l e - m a r k e t m o d e l r e q u i r e s m o r e d a t a t h a n w a s a v a i l a b l e f r o m t h e s u r v e y . I n s t e a d t h i s s t u d y m o d e l s d e m a n d f o r t h e i n p u t ( f e r t i l i z e r ) a s d e m a n d f o r a s e p a r a t e f a c t o r o f p r o d u c t i o n i n t o t h e fi r m ’ s p r o d u c t i o n p r o c e s s , i n s t e a d o f a s d e r i v e d fi ' o m d e m a n d a t t h e r e t a i l l e v e l . T h e a n a l y s i s i s l i m i t e d t o t h e w h o l e s a l e r a n d r e t a i l e r m a r k e t s s i n c e d a t a f r o m i m p o r t e r s w a s u n a v a i l a b l e . C o n s i d e r a n o l i g o p o l i s t i c i n p u t i n d u s t r y c o n s i s t i n g o f N fi r m s c o n v e r t i n g a n i n p u t i n t o a fi n a l o u t p u t . E a c h fi r m ’ s p r o d u c t i o n t e c h n o l o g y i s c h a r a c t e r i z e d b y fi x e d p r o p o r t i o n s b e t w e e n t h e i n p u t a n d t h e o u t p u t . C o n v e r s i o n o f t h e i n p u t i n t o o u t p u t r e q u i r e s t h e p e r f o r m a n c e o f m a r k e t i n g f u n c t i o n s s u c h a s t r a n s p o r t a t i o n , b a g g i n g a n d s t o r a g e w h i c h w i l l b e r e f e r r e d t o a s m a r k e t i n g s e r v i c e s i n p u t s . T h e s e i n p u t s a r e p u r c h a s e d i n c o m p e t i t i v e m a r k e t s a n d u s e d i n v a r i a b l e p r o p o r t i o n s . E a c h fi r m p u r c h a s e s t h e i n p u t i n a c o m p e t i t i v e m a r k e t , b u t i s n o t a p r i c e - t a k e r i n t h e o u t p u t m a r k e t . P r o fi t s f o r t h e i t h fi r m ( f o r i = 1 , 2 , . . . , N ) a r e : m = ( P ( Q ) q i - W ( V I . ) q . - C . ( C i r , Z . V I . ) ( A 7 . 2 . 1 . 1 ) 3 0 8 p - w = _ ( 1 + 9 ) + g Q t . p a 5 6 . q 0 i ( A 7 . 2 . 1 . 6 ) w h e r e q d e n o t e s b o t h t h e i n i t i a l q u a n t i t y p u r c h a s e d ( t h e i n p u t ) a n d t h e q u a n t i t y s o l d ( t h e fi n a l o u t p u t ) d u e t o t h e a s s u m p t i o n o f fi x e d p r o p o r t i o n s ; p i s t h e o u t p u t p r i c e ; w i s t h e p r i c e o f t h e i n p u t . I t i s a s s u m e d t h a t t h e i n p u t p r i c e d e p e n d s o n w h e t h e r t h e s u p p l i e r w a s v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d o r n o t , h e n c e V I w d e n o t e s w h e t h e r t h e fi r m p u r c h a s e d t h e i n p u t f r o m a v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d fi r m o r n o t ; Q = Z , “ q i i s t h e i n d u s t r y ’ s t o t a l o u t p u t ; C i ( . ) i s t h e c o s t f u n c t i o n . V I , d e n o t e s w h e t h e r t h e fi r m w a s v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d o r n o t . I t i s a s s u m e d t h a t t h e q u a n t i t y p u r c h a s e d a n d s o l d i s n o t d e p e n d e n t o n w h e t h e r t h e s u p p l i e r w a s v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d o r n o t ; Z i s a v e c t o r o f p r i c e s o f m a r k e t i n g s e r v i c e s . D i f f e r e n t i a t i n g ( 1 ) w i t h r e s p e c t t o q , y i e l d s t h e fi r s t o r d e r c o n d i t i o n : 6 fl 6 q i = p ( Q ) + q i _ § p _ . 6 _ Q - w ( . ) - 6 C ( . ) = 0 ( A 7 . 2 . 1 . 2 ) 6 Q 6 q i 6 q i 6 1 d 6 q j = p + - § p . 6 X “ - = , g j ) - w - § Q = 0 ( A 7 . 2 . 1 . 3 ) 6 Q 6 q i 6 q i S i n c e : 6 2 “ , , l 9 1 : 6 4 , + 6 2 ‘ . “ - j " g j ( A 7 . 2 . 1 . 4 ) 6 q I 6 q i 6 q i A n d : ( 1 1 9 . 2 : $ _ D _ ( A 7 . 2 . 1 . 5 ) 5 " Q 6 3 3 % ) t h e n e q u a t i o n ( . ) c a n b e w r i t t e n a s : 3 0 9 A s s u m i n g t h e i t h fi r m ’ s p r o c e s s i n g c o s t f u n c t i o n t a k e s t h e T r a n s c e n d e n t a l L o g a r i t h m i c ( C h r i s t e n s e n , J o r g e n s e n , a n d L a u [ 1 9 7 1 , 1 9 7 5 ] ) fi r n c t i o n f o r m , " 5 I n C ( w , q , ) = n o + 2 3 0 , - a n , + 1 0 2 2 2 3 3 i i l n w , l n w + a q l n q + Z y i l n q l n w + 1 / 2 r 1 q q ( l n q ) 2 + q u n T l n w i + t T + q 1 / 2 t t ( T ) 2 ( A 7 . 2 . l . 7 ) w h e r e w i a n d w j a r e f a c t o r p r i c e s , q i i s o u t p u t l e v e l , T i s t i m e , a n d n o , ( 1 , , B r , o r g , 0 . “ , 7 , , t , , t , a n d t t a r e p a r a m e t e r s . T h e f o l l o w i n g c o n s t r a i n t s a r e i m p l i e d b y d u a l i t y t h e o r y . F i r s t , i n o r d e r t o c o r r e s p o n d t o a w e l l - b e h a v e d p r o d u c t i o n f u n c t i o n , a c o s t f u n c t i o n m u s t b e l i n e a r l y h o m o g e n e o u s i n f a c t o r p r i c e s . S e c o n d , s i n c e t h e t r a n s l o g f u n c t i o n i s v i e w e d a s a s e c o n d - o r d e r l o g a r i t h m i c a p p r o x i m a t i o n , t h e f o l l o w i n g s y m m e t r y c o n s t r a i n t m u s t h o l d : 3 ; ; = [ 3 j i , f o r a l l i a n d j . T h e s y m m e t r y c o n d i t i o n i s t h e c o n s e q u e n c e o f t h e c o n t i n u i t y a s s u m p t i o n o f t h e p a r e n t c o s t f u n c t i o n a n d Y o u n g ’ s T h e o r e m f r o m c a l c u l u s . C o m b i n i n g 9 ’ I ' h e t r a n s l o g f u n c t i o n a l f o r m i s a g e n e r a l i z a t i o n o f t h e C o b b - D o u g l a s ( w h i c h i s l i n e a r i n l o g a r i t h m s ) f u n c t i o n a l f o r m . I t p l a c e s n o a p r i o r i r e s t r i c t i o n s u p o n h o m o t h e t i c i t y r e t u r n s t o s c a l e , o r t h e e l a s t i c i t y o f s u b s t i t u t i o n b e t w e e n p a i r o f i n p u t s . A s e c o n d a d v a n t a g e i s t h a t i t i s t r a c t a b l e w i t h r e s p e c t t o t h e e a s e o f c o m p u t a t i o n , e s t i m a t i o n a n d i n t e r p r e t a t i o n T h e a p p r o p r i a t e n e s s o f t h e t r a n s l o g f u n c t i o n a l f o r m f o r t h i s r e s e a r c h i s i t s fl e x r b i l i t y w h i c h d e r i v e s f r o m n o a p r i o r i r e s t r i c t i o n s w i t h r e s p e c t t o r e t u r n s t o s c a l e , h e n c e i t i s c a p a b l e o f r e p r e s e n t i n g a w i d e r a n g e o f t e c h n o l o g y . T h a t i s i f a l l i n p u t p r i c e s i n c r e a s e b y t h e s a m e p r o p o r t i o n , t , t h e t o t a l c o s t f o r p r o d u c i n g a n y g i v e n o u t p u t l e v e l w i l l a l s o i n c r e a s e b y , b u t t h e c o s t - m i n i m i z i n g i n p u t a n d o u t p u t c h o i c e s r e m a i n s t h e s a m e . I n c r e a s i n g r e t u r n s t o s c a l e o r s c a l e e c o n o m i e s c a n b e r e p r e s e n t e d b y t h e p r o p o r t i o n a l r n c r e a s e i n c o s t r e s u l t i n g f r o m a p r o p o r t i o n a l r n c r e a s e i n l e v e l o f o u t p u t ; i f t h e p r o p o r t i o n a l i n c r e a s e i n c o s t i s l e s s t h a n t h e p r o p o r t i o n a l i n c r e a s e i n o u t p u t ( t h a t i s , a v e r a g e c o s t c u r v e i s d e c l i n i n g ) t h e n t h i s i n d i c a t e s e c o n o m i e s o f s c a l e . W i t h r e s p e c t t o t h e e a s e o f c o m p u t a t i o n , i n t h e t r a n s l o g c o s t f u n c t i o n t h e fi r s t a n d s e c o n d o r d e r p a r t i a l d e r i v a t i v e s c a n b e o b t a i n e d u s i n g S h e p a r d ’ s L e m a x , = 6 C / 6 w , , a n d t h e s e c o n d o r d e r p a r t i a l d e r i v a t i v e s c a n b e e m p l o y e d t o c a l c u l a t e A l l e n ’ s p a r t i a l e l a s t i c i t y o f s u b s t i t u t i o n ( 6 , ) . I f 6 , , > 0 , i t i n d i c a t e s a s u b s t i t u t i o n r e l a t i o n s h i p b e t w e e n i n p u t s i a n d j . W h e n 6 , , < 0 , i t i s a c o m p l e m e n t a r y r e l a t i o n s h i p . W h e n ( 6 3 ) = 0 , t h i s i n d i c a t e s z e r o e l a s t i c i t y o f s u b fl t u t i o n b e t w e e n i n p u t s i a n d j . T h i s l a s t c a s e s t u d y a s s u m e s z e r o e l a s t i c i t y o f s u b s t i t u t i o n ( 6 , 5 ) b e t w e e n m a r k e t i n g s e r v i c e s ( i ) a n d t h e f e r t i l i z e r i n p u t ( i ) , t h a t i s , t h e t w o i n p u t s a r e u s e d i n fi x e d p r o p o r t i o n s a s c o m p l e m e n t s t o e a c h o t h e r s . 3 1 0 t h e s y m m e t r y a n d h o m o g e n e i t y c o n s t r a i n t s , t h e f o l l o w i n g r e l a t i o n s h i p s a m o n g t h e p a r a m e t e r s m u s t h o l d : Z i a , - = 1 , 2 . 8 , , = 2 3 1 3 ] . , = 2 2 8 3 , = 0 , ( 1 q = 1 , a q q < 1 , 2 7 f 0 , a n d 2 t i = 0 ( A 7 . 2 . 1 . 8 ) r r j 1 j r 1 T h e s e r e s t r i c t i o n s i m p l y t h a t t h e c o s t f u n c t i o n i s h o m o g e n e o u s o f d e g r e e 1 . T h e [ 3 , 5 , 1 3 , - » a ” , y , a n d t i t e r m s a r e f o r c e d t o s u m t o z e r o i n o r d e r t o n e g a t e a n y e f f e c t t h e y m i g h t h a v e o n t o t a l c o s t . T h i s l e a v e s ( 1 , , ( 1 , , a n d ( 1 , “ t o e x e r t t h e o n l y i m p a c t o n t o t a l c o s t . T h e r e s t r i c t i o n u , q = 1 i m p l i e s t h a t a s i n p u t p r i c e s r i s e b y a fi x e d p e r c e n t a g e , t o t a l c o s t r i s e s b y t h a t s a m e p e r c e n t a g e . T h e r e s t r i c t i o n " a = 1 i m p l i e s t h a t a t l o w l e v e l s o f q , a s o u t p u t r i s e s b y a fi x e d p r o p o r t i o n , t o t a l c o s t s r i s e b y t h e s a m e fi x e d p r o p o r t i o n . H o w e v e r , a t h i g h e r l e v e l s o f o u t p u t , a s o u t p u t r i s e s b y a fi x e d p r o p o r t i o n , c o s t s r i s e b y l e s s t h a n t h i s a m o u n t s u c h t h a t 0 m < 1 . T h a t i s , t h e c o s t f u n c t i o n e x h i b i t s e c o n o m i e s o f s c a l e . T h e fi r s t o r d e r c o n d i t i o n w i t h r e s p e c t t o q , 6 [ l n C ( w , y ) ] / 6 [ l n q ] , i s t h e f a c t o r s h a r e e q u a t i o n : 6 l n c = g l i i j n w i + 0 . , “ a n ( A 7 . 2 . l . 9 ) 5 1 m l q q q T h e r e f o r e , ( 1 , , e x e r t s t h e o n l y i m p a c t o n t h e m a r g i n a s o u t p u t c h a n g e s . H e n c e , t h e fi n a l o p t i m i z i n g c o n d i t i o n b e c o m e s : 9 . ; _ w _ = . 1 1 0 + 9 ) + a q . 1 . + a . . 1 r l a p t : q q ( A 7 . 2 . 1 . 1 0 ) 3 1 1 w h e r e ( p - w ) / p i s t h e p r i c e m a r k - u p o n t h e s e l l i n g p r i c e ; q i s t h e l e v e l o f o u t p u t ; H = q / Q i s e a c h fi r m ’ s m a r k e t s h a r e ( t h e s h a r e o f t h e t o t a l o u t p u t s o l d b y e a c h fi r m ) , a = ( 6 Q / 6 p ) ( P / Q ) > 0 i s t h e p r i c e e l a s t i c i t y o f i n p u t s u p p l y ; 0 i = £ N j ¢ i ( 6 q j / 6 q i ) , i s t h e i t h fi r m ’ s c o n j e c t u r e a s t o i t s r i v a l s ’ r e s p o n s e s t o a c h a n g e i n i t s s a l e s o f t h e i n p u t . T h a t i s , t h e p r i c e m a r k - u p f o r e a c h c o n s i g n m e n t i s d e t e r m i n e d b y t h e fi r m ’ s m a r k e t s h a r e , t h e i n p u t e l a s t i c i t y o f s u p p l y ( t h a t i s t h e s e n s i t i v i t y o f t h e fi r m ’ s i n p u t d e c i s i o n t o t h e p r i c e o f t h e i n p u t ) , t h e fi r m ’ s c o n j e c t u r e o r e x p e c t a t i o n a b o u t h o w o t h e r fi r m s w i l l r e a c t t o i t s i n p u t p u r c h a s i n g d e c i s i o n s , a n d m a r k e t i n g c o s t s p e r c o n s i g n m e n t . A n u m b e r o f a s s u m p t i o n s a r e m a d e t o o p e r a t i o n a l i z e t h e fi n a l m o d e l . F i r s t , t h e p r i c e e l a s t i c i t y o f s u p p l y i s a n i n v e r t e d e l a s t i c i t y . T h e a s s u m p t i o n i s t h a t t h e e l a s t i c i t y o f s u p p l y i s a p p r o x i m a t e l y e q u a l t o o n e i n t h e i n d u s t r y , t h a t i s , a s l o n g a s a fi r m c a n p a y f o r t h e f e r t i l i z e r , s u p p l y i s a v a i l a b l e . T h i s i s p a r t i c u l a r l y t h e c a s e f o r v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d fi r m s , t h a t i s , i s o n e r e a s o n fi r m s v e r t i c a l l y i n t e g r a t e , i s s o t h a t s u p p l y i s a v a i l a b l e w h e n i t i s n e e d e d . A s e c o n d a s s u m p t i o n i s w i t h r e s p e c t t o fi r m ’ s c o n j e c t u r a l v a r i a t i o n s . I f 0 i s e q u a l t o z e r o , t h i s m e a n s t h a t t h e fi r m b e l i e v e s o t h e r fi r m s w i l l m a k e t h e i r o u t p u t d e c i s i o n s i n d e p e n d e n t l y o f w h a t o u t p u t l e v e l t h e fi r m d e c i d e s o n . I f 0 i s e q u a l t o 1 t h e n t h e fi r m a s s u m e s t h a t w h a t e v e r i t d o e s w i l l b e e x a c t l y m a t c h e d b y i t s r i v a l fi r m s , t h a t i s , t h e fi r m s e n g a g e i n n o n - p r i c e c o m p e t i t i o n . S i n c e t h e r e i s s o m e e v i d e n c e o f n o n - p r i c e c o m p e t i t i o n i n t h e f e r t i l i z e r m a r k e t i n g s y s t e m , t h e m o d e l a s s u m e s t h a t 0 i s e q u a l t o 1 . H e n c e t h e fi n a l m o d e l h a s a m e a s u r e o f m a r k e t i n g m a r g i n s a s t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e , a n d m e a s u r e s o f m a r k e t c o n c e n t r a t i o n a n d e c o n o m i e s o f s c a l e a s t h e e x p l a n a t o r y v a r i a b l e s . 3 1 2 A p p e n d i x 9 . 1 . C a l c u l a t i o n a n d C o m p o s i t i o n o f R u n n i n g C o s t s U s i n g d a t a c o l l e c t e d fi ' o m t r a n s p o r t e r s , c a r d e a l e r s , a n d t h e A u t o m o b i l e A s s o c i a t i o n o f K e n y a , t h e r u n n i n g c o s t s o f 3 2 t o n M e r c e d e s B e n z t r u c k i n 1 9 9 9 w a s c a l c u l a t e d t o b e K s h s 1 0 1 p e r k m o f t a r m a c r o a d , a s s u m i n g a n e c o n o m i c l i f e o f 1 0 y e a r s . T a b l e A 9 . 1 . 1 s h o w s t h e c a l c u l a t i o n o f r u n n i n g c o s t s f o r a 3 2 t o n t r u c k i n 1 9 9 9 . A s e x p e c t e d , t r a n s p o r t e r s c h a r g e d d i f f e r e n t r a t e s p e r k m f o r d i f f e r e n t r o u t e s . T r a n s p o r t e r s c h a r g e d K s h s 1 3 9 p e r k m f o r t h e M o m b a s a - N a i r o b i - K i t a l e r o u t e , s o t h a t t o t a l r u n n i n g c o s t s a c c o u n t e d f o r 7 3 p e r c e n t o f t h e t r a n s p o r t c h a r g e s . T r a n s p o r t c h a r g e s f o r a 3 2 t o n t r u c k t r a v e l i n g d i r e c t l y fi ' o m M o m b a s a t o K i t a l e w e r e K s h s 1 2 4 p e r k m , s o t o t a l w a n i n g c o s t s a c c o u n t e d f o r 8 1 p e r c e n t o f t h e t r a n s p o r t c h a r g e s . 9 6 F i g u r e A 9 . 1 . 1 s h o w s t h e b r e a k d o w n o f t h e t o t a l r u n n i n g c o s t s f o r a 3 2 t o n t r u c k . F o r t y - fi v e p e r c e n t a c c o u n t s f o r fi x e d c o s t s a n d i n c l u d e s l o a n r e p a y m e n t s , a d m i n i s t r a t i v e c o s t s , d e p r e c i a t i o n , c o m p r e h e n s i v e i n s u r a n c e , a n n u a l i n s p e c t i o n f e e , i n t e r e s t o n c a p i t a l , a n d g o v e r n m e n t l i c e n s e s . T h e r e m a i n i n g 5 5 p e r c e n t i s v a r i a b l e c o s t s . T h e s e a r e c o m p r i s e d o f s a l a r i e s a n d a l l o w a n c e s ( f o u r p e r c e n t ) , fi r e l a n d o i l ( 1 6 p e r c e n t ) , t u b e s a n d t i r e s ( 2 8 p e r c e n t ) , a n d s e r v i c e s a n d r e p a i r s ( s e v e n p e r c e n t ) . T h i s p r e s e n t a t i o n o f t h e c o m p o s i t i o n o f ” T r a n s p o r t c h a r g e s i n c l u d e d c o s t s o f b r i b e s t o t h e p o l i c e a t r o a d c h e c k p o i n t s a n d o fl ' r c i a l s a t w e i g h b r i d g e s , a n d t h e t r a n s a c t i o n c o s t s o f fi n d i n g r e t u r n l o a d s i n o r d e r t o s p r e a d t r a n s p o r t c o s t s o v e r a l a r g e r n u m b e r o f u n i t s . T h e s e , h o w e v e r , a r e n o t c a p t u r e d i n T a b l e A 9 . 1 . 1 . I n t e r v i e w s w i t h b o t h l a r g e a n d s m a l l t r a n s p o r t e r s r e v e a l e d t h a t t h e s e c h a r g e s a r e i n c u r r e d a n d a r e i n c l u d e d i n t h e t r a n s p o r t r a t e s q u o t e d t o c u s t o m e r s . H o w e v e r , t h e y w e r e u n w i l l i n g t o g i v e u s a n i d e a o f w h a t t h e s e c h a r g e s a m o u n t e d t o , a l t h o u g h b o t h g r o u p s s a i d t h a t t h e y w e r e n o t s i g n i fi c a n t . 3 1 3 r u n n i n g c o s t s p r o v i d e s a u s e f u l b r e a k d o w n o f t h e c o m p o s i t i o n o f r u n n i n g c o s t s p e r b a g o f f e r t i l i z e r . 3 1 4 F i g u r e A 9 . l . l . R u n n i n g C o s t s o f a 3 2 T o n T r u c k P A R A M E T E R S I N I T I A L C O S T ( P R I M E M O V E R & T R A I L E R ) E C O N O M I C L I F E ( Y E A R S ) T O T A L N U M B E R O F K M I N E C O N O M I C L I F E A V E R A G E D I S T A N C E P E R M O N T H A V E R A G E D I S T A N C E C O V E R E D P E R A N N U M C O M P R E H E N S I N E I N S U R A N C E R A T E ( 1 0 % I N I T I A L C O S T O F T R T Y R E S I Z E ( I N C H E S ) N U M B E R O F W H E E L S C O S T P E R T Y R E C O S T P E R T U B E C U R R E N T C O S T O F F U E L P E R L I T R E C U R R E N T C O S T O F O I L P E R L I T R E S E R V I C I N G C O S T A F T E R 5 0 0 0 K M D I S T A N C E C O V E R E D B E F O R E O V E R H A U L C O S T O F O V E R H A U L L O A D E R S S A L A R Y P E R M O N T H D R N E R S S A L A R Y P E R M O N T H O P P O T U N I T Y C O S T O F C A P I T A L @ 4 0 % I N I T I A L C O S T W I T H H O L D I N G T A X O N I N T E R E S T O F P R I N C I P A L B A N K F I N A N C E C H A R G E S O N 6 0 % I N I T I A L C O S T A T 2 7 % R E D U C I N G B A L A N C E F O R 3 Y E A R S L O A N R E P A Y M E N T A A S U B S C R I P T I O N P E R A N N U M A N N U A L I N S P E C T I O N F E E D E P R E C I A T I O N F U E L E F F I C I E N C Y P E R K M R U N N I N G C O S T S F I X E D C O S T S P E R 1 2 M O N T H S G O V E R N M E N T R O A D L I C E N C E S C O M P R E H E N S I V E I N S U R A N C E D E P R E C I A T I O N O P P O R T U N I T Y C O S T O F C A P I T A L O N 4 0 % B A N K F I N A N C E C H A R G E S O N 6 0 % L O A N R E P A Y M E N T A N N U A L I N S P E C T I O N F E E A A S U B S C R I P T I O N T O T A L F I X E D C O S T T O T A L F R E D C O S T P E R K M O P E R A T I O N A L C O S T S P E R K M F U E L O I L T Y R E S A N D T U B E S R E P A I R S A N D M A I N T E N A N C E S E R V I C I N G S A L A R I E S A N D A L L O W A N C E S T O T A L O P E R A T I O N A L C O S T S T O T A L R U N N I N G C O S T P E R K M 3 1 5 1 0 , 0 0 0 , 0 0 0 1 0 7 2 0 , 0 0 0 6 , 0 0 0 7 2 , 0 0 0 1 , 0 0 0 , 0 0 0 1 1 2 8 3 8 , 0 0 0 0 4 0 1 4 5 3 1 . 3 5 0 3 0 0 , 0 0 0 3 0 0 , 0 0 0 6 , 0 0 0 1 5 , 0 0 0 1 3 , 5 0 0 1 0 , 0 0 0 , 0 0 0 7 0 0 , 0 0 0 5 8 6 , 4 0 2 3 2 4 , 0 0 0 6 0 0 , 0 0 0 1 . 0 0 0 1 , 0 0 0 3 , 2 2 5 , 9 0 2 4 5 1 6 0 3 0 T O T A L F I X E D C O S T ( 4 5 . 0 1 % ) T Y R E S A N D T U B E S ( 3 . 1 1 1 % ) F i g u r e A 9 . 1 . l C o m p o s i t i o n o f T r u c k R u n n i n g C o s t s C O M P O S I T I O N O F T R U C K R U N N I N G C O S T S A L A R I E S A N D A L L O W A N C E S ( 4 . 0 0 % ) E R V I C E S A N D R E P A I R S ( 7 . 0 0 % ) F U E L A N D O I L ( 1 5 m ) 3 1 6 A p p e n d i x 9 . 2 . S e n s i t i v i t y A n a l y s i s a n d F a r m B u d g e t S i m u l a t i o n s F i g u r e A 9 . 2 . 1 . F a r m B u d g e t s i n K s h s / a c r e ( f o r a d e t a i l e d b r e a k d o w n o f b u d g e t c o s t s , s e e A w u o r , 1 9 9 9 ) B u n g o m a D i s t r i c t L u g a r i D i s t r i c t T r a n s N z o i a D i s t r i c t Y i e l d p e r a c r e 1 4 b a g s / a c r e 1 7 b a g s 2 5 b a g s / a c r e R e v e n u e l 4 0 0 0 @ K s h s 1 7 0 0 0 @ K s h s 2 7 5 0 0 @ K s h s 1 0 0 0 / a c r e 1 0 0 0 / a c r e 1 l O O / a c r e F i x e d C o s t s / a c r e 1 1 2 5 1 2 5 0 3 7 5 0 L a b o r I n p u t s P l a n t i n g 2 5 0 n o t a p p l i c a b l e n o t a p p l i c a b l e W e e d i n g 1 4 0 0 6 0 0 4 0 0 T o p - d r e s s i n g 5 0 9 0 6 0 S t o c k i n g 2 0 0 3 3 0 3 0 0 M a i z e d e h u s k i n g 2 0 3 3 4 0 5 0 0 T r a n s p o r t t o s t o r e 2 7 6 8 1 0 0 T r a n s p o r t t o n o t a p p l i c a b l e n o t a p p l i c a b l e 5 0 m a r k e t S h e l l i n g l a b o r 2 0 3 3 4 1 2 5 W a t c h m e n n o t a p p l i c a b l e 2 0 0 1 5 0 T o t a l l a b o r i n p u t s 2 3 3 3 1 6 6 2 1 6 8 5 N o n - l a b o r i n p u t s 1 “ p l o u g h 1 5 0 0 1 2 0 0 1 2 0 0 F u r r o w i n g 2 5 0 1 0 0 0 n o t a p p l i c a b l e 1 “ h a r r o w n o t a p p l i c a b l e n o t a p p l i c a b l e 8 0 0 2 " " h a r r o w n o t a p p l i c a b l e n o t a p p l i c a b l e 8 0 0 P l a n t e r H i r e n o t a p p l i c a b l e 8 0 0 6 5 0 3 1 7 B u n g o m a D i s t r i c t L u g a r i D i s t r i c t T r a n s N z o i a D i s t r i c t H y b r i d s e e d 9 1 0 9 1 0 9 1 0 D A P f e r t i l i z e r * 2 6 5 5 2 6 5 5 2 6 5 5 T o p - d r e s s i n g 2 0 0 0 2 0 0 0 2 0 0 0 f e r t i l i z e r “ C h e m i c a l w e e d i n g n o t a p p l i c a b l e n o t a p p l i c a b l e 1 6 0 0 W e e d s p r a y i n g n o t a p p l i c a b l e n o t a p p l i c a b l e 5 0 0 S h e l l e r h i r e n o t a p p l i c a b l e 4 2 5 5 0 0 G u n n y b a g s 1 3 5 8 5 2 5 0 T r a n s p o r t t o s t o r e 4 0 5 4 8 4 . 5 3 7 5 T r a n s p o r t t o n o t a p p l i c a b l e n o t a p p l i c a b l e 1 2 5 0 m a r k e t L a n d r e n t p e r a c r e 1 5 0 0 2 0 0 0 2 0 0 0 T o t a l n o n - l a b o r 9 3 5 5 1 1 5 6 0 1 5 4 9 0 i n p u t s T o t a l c o s t s 1 2 8 1 3 1 4 4 7 2 2 0 9 2 5 P r o fi t / a c r e l 1 8 7 2 5 2 9 6 5 7 5 C o s t s / b a g 9 1 6 8 5 2 8 3 7 P R O F I T / B A G 8 5 1 4 9 2 6 3 * F a r m e r s i n B u n g o m a , L u g a r i a n d T r a n s N z o i a d i s t r i c t s u s e 7 5 k g o f D A P / a c r e a n d 1 0 0 k g o f C A N / a c r e S o u r c e : A w u o r ( 1 9 9 9 ) 3 1 8 B I B L I O G R A P H Y A b b o t t , J o h n ( 1 9 8 3 ) . F e r t i l i z e r M a r k e t i n g i n K e n y a . F e r t i l i z e r A d v i s o r y C o m m i t t e e , F o o d a n d A g r i c u l t u r a l O r g a n i z a t i o n ( F A O ) o f t h e U n i t e d N a t i o n s . A b b o t t , J o h n , e d . ( 1 9 9 3 ) . A g p ' c u l t u r a l a n d F o o d M a r k e t i n g i n D e v e l o p i n g C o u n t r i e s : S e l e c t e d R e a d i n g s . C A B I n t e r n a t i o n a l , R e d w o o d B o o k s L t d . O x f o r d . A fi i c a n D e v e l o p m e n t R e p o r t ( 1 9 9 6 ) . T h e A fi i c a n D e v e l o p m e n t B a n k . A l l g o o d , J . H . , a n d J . K i l u n g u ( 1 9 9 6 ) . A n A p p r a i s a l o f t h e F e r t i l i z e r M a r k e t i n K e n y a a n d R e c o m m e n d a t i o n s f o r I m p r o v i n g F e r t i l i z e r U s e P r a c t i c e s b y S m a l l h o l d e r F a r m e r s : A F i e l d R e p o r t . P r e p a r e d u n d e r c o n t r a c t b y I n t e r n a t i o n a l F e r t i l i z e r D e v e l o p m e n t C e n t e r a n d D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , U n i v e r s i t y o f N a i r o b i f o r U n i t e d S t a t e s A g e n c y f o r I n t e r n a t i o n a l D e v e l o p m e n t . N a i r o b i , K e n y a . A r g w i n g s - K o d h e k , G . ( 1 9 9 7 ) . F a c t o r s C o n s t r a i n i n g F e r t i l i z e r U s e i n K e n y a , A n I n t e r i m R e p o r t o n O n g o i n g W o r k . T e g e m e o I n s t i t u t e o f A g r i c u l t u r a l P o l i c y a n d D e v e l o p m e n t , A p r i l . ( u n p u b l i s h e d ) . A r g w i n g s - K o d h e k , G . ; S . W . O m a m o ; F . K a r i n a n d G . O k u m u ( 1 9 9 1 ) . F e r t i l i z e r M a r k e t i n g i n K e n y a . P r o j e c t P o l i c y A n a l y s i s M a t r i x o f t h e K e n y a M a r k e t i n g D e v e l o p m e n t P r o g r a m . N a i r o b i . A r w i n g s - K o d h e k , G . ( 1 9 9 9 ) . P o l i g I s g e s F a c i n g t h e M a i z e S e c t o r i n t h e N o r t h R i f t . B a c k g r o u n d D o c u m e n t f o r t h e M a i z e a n d W h e a t S t a k e h o l d e r C o n s u l t a t i o n , T e g e m e o I n s t i t u t e o f A g r i c u l t u r a l P o l i c y a n d D e v e l o p m e n t . D e c e m b e r . A r w i n g s - K o d h e k , G . ( 1 9 9 6 ) . T h e I m p a c t s o f F e r t i l i z e r M g k e t L i b e r a l i z a t i p n i n K e n y a . P r o j e c t M i m e o . P o l i c y A n a l y s i s M a t r i x P r o j e c t o f t h e K e n y a M a r k e t i n g D e v e l o p m e n t P r o g r a m , N a i r o b i . A w u o r , T . ( 2 0 0 1 ) . C o m p e t i t i v e n e s s o f M a i z e fi ' o m E a s t e r n U g a n d a a n d W e s t e r n K e n y a i n K i s u m u T o w n o f K e n y a . M a s t e r ’ s T h e s i s , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . A z z a m , A . a n d J . R . S c h r o e t e r . ( 1 9 9 5 ) . T h e T r a d e o j f B e t w e e n O l i g o p s o n y P o w e r a n d C o s t E fi i c i e n c y i n H o r i z o n t a l C o n s o l i d a t i o n : A n E x a m p l e f r o m B e e f P a c k i n g i n A m e r i c a n J o u r n a l o f A g p ' c u l t u r a l E c o n o m i c s , V o l u m e 7 7 , N u m b e r 4 . A z z a m , A . ( 1 9 9 7 ) . M e a s u r i n g M a r k e t P o w e r a n d C o s t - E fl i c i e n c y E fl e c t s o f I n d u s t r i a l C o n c e n t r a t i o n i n T h e J o u r n a l o f I n d u s t r i a l E c o n o m i c s V o l u m e X L V , N u m b e r 4 . 3 1 9 B a i n , J . S . ( 1 9 6 8 ) . I n d u s t r i a l O r g a n i z a t i o n . J o h n W i l e y a n d S o n s , I N C . N e w Y o r k B a u m o l , W i l l i a m J . ( 1 9 8 2 ) . C o n t e s t a b l e M a r k e t s : A n U p r i s i n g i n t h e T h e o r y o f I n d u s t r y S t r u c t u r e i n A m e r i c a n E c o n o m i c R e v i e w V o l u m e 7 2 , N u m b e r 1 . B e g g D . ; S . F i s c h e r a n d R D o m b u s c h ( 1 9 9 4 ) . E c o n o m i c s . M c G r a w - H i l l , M a i d e n h e a d . B e i e r l e i n , J . a n d M i c h a e l W . W o o l v e r t o n ( 1 9 9 1 ) . A g r i b u s i n e s s M a r k e t i n g : T h e M m e m e n t P e r s p e c t i v e . P r e n t i c e H a l l , I N C . B r a n d o w , G e o r g e E . ( 1 9 7 7 ) . A p p r a i s i n g t h e E c o n o m i c P e r f o r m a n c e o f t h e F o o d I n d u s t r y i n L e c t u r e s i n A g p ' c u l t u r a l E c o n o m i c s , C l a r k E d w a r d s ( e d ) . W a s h i n g t o n D C . : U S D A / E R S . B r e s s l e r , R G . a n d R A . K i n g ( 1 9 7 0 ) . M a r k e t s , P r i c e s a n d I n t e r r e g i o n a l T r a d e . J o h n W i l e y a n d S o n s , I N C . N e w Y o r k . B r e y e r , R a l p h F . ( 1 9 3 4 ) . T h e M a r k e t i n g I n s t i t u t i o n . M c G r a w H i l l B o o k C o . , I N C . N e w Y o r k . B u c k l i n , L o u i s P . ( 1 9 7 0 ) . T h e C l a s s i fi c a t i o n o f C h a n n e l S t r u c t u r e s i n V e r t i c a l M a r k e t i n g S y s t e m s . L . B . B u c k l i n ( e d ) . G l e n v i e w I L . B u c k l i n , L o u i s P . ( 1 9 6 0 ) . T h e E c o n o m i c S t r u c t u r e o f C h a n n e l s o f D i s t r i b u t i o n i n M a r k e t i n g : A M a t u r i n g D i s c i p l i n e , M a r t i n T . B e l l ( e d . ) . A m e r i c a n M a r k e t i n g A s s o c i a t i o n , C h i c a g o . B u m b , B L . a n d C a r l o s A B a a n a n t e ( 1 9 9 6 ) . T h e R o l e o f F e r t i l i z e r i n S u s t a i n i n g F o o d S e c u r i t y a n d P r o t e c t i n g t h e E n v i r o n m e n t t o 2 0 2 0 . F o p d A g p ' c u l t u r e a n d t h e E n v i r o n m e n t D i s c u s s i o n P a p e r 1 7 . I n t e r n a t i o n a l F o o d P o l i c y R e s e a r c h I n s t i t u t e . S e p t e m b e r . C h a u d h a r y , M A . ( 1 9 7 1 ) . A n A n a l y s i s o f t h e P e r f o r m a n c e o f t h e F e r t i l i z e r D i s t r i b u t i o n S y s t e m i n W e s t e r n P a k i s t a n . P h . D . D i s s e r t a t i o n , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . C h r i s t e n s e n , L a u r i t s R ; D a l e W . J o r g e n s o n ; L a w r e n c e J . L a u ( 1 9 7 5 ) . T r a n s c e n d e n t a l L o g a r i t h m i c U t i l i t y F u n c t i o n s i n A m e r i c a n E c o n o m i c R e v i e w V o l u m e 6 5 , N u m b e r 3 . C o a s e , R H . ( 1 9 3 7 ) . T h e N a t u r e o f t h e F i r m i n E c o n o m i c a , N e w S e r i e s 4 , N o v e m b e r . 3 2 0 D e G u i a , E D . ( 1 9 7 2 ) . A C o m p a r a t i v e S t u d y o f F e r t i l i z e r D i s t r i b u t i o n S y s t e m s i n F i v e D e v e l o p i n g C o u n t r i e s . D i s c u s s i o n P a p e r , D e v e l o p m e n t C e n t e r o f t h e O r g a n i z a t i o n f o r E c o n o m i c C o - o p e r a t i o n a n d D e v e l o p m e n t . P a r i s . D e m b e l e , N i a m a N a n g o . ( 1 9 9 4 ) . E c o n o m i c A n a l y s i s o f T r a d e r s ’ R e s p o n s e t o C e r e a l s M a r k e t R e f o r m s i n M a l i . P h . D . D i s s e r t a t i o n , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . D e m b e l e , N i a m a N a n g o . ( 1 9 9 6 ) . I m p l i c a t i o n s o f M a r k e t R e f o r m f o r F e r t i l i z e r T e c h n o l o g y D e v e l o p m e n t a n d I m p l e m e n t a t i o n i n S u b - S a h a r a n A fi i c a w i t h S p e c i a l R e f e r e n c e t o t h e S o i l F e r t i l i z e r M a n a g e m e n t I n i t i a t i v e i n B u r k i n a F a s o . D i s c u s s i o n P a p e r , I n t e r n a t i o n a l F e r t i l i z e r D e v e l o p m e n t C e n t e r - A f r i c a . D e m e k e M . ; A . S a i d a n d T S . J a y n e ( 1 9 9 7 ) . P r o m o t i n g F e r t i l i z e r U s e i n E t h i o p i a : T h e I m p l i c a t i o n s o f I m p r o v i n g G r a i n M a r k e t P e r f o r m a n c e , I n p u t M a r k e t E f fi c i e n c y , a n d F a r m M a n a g e m e n t . M S U I n t e r n a t i o p a l D e v e l o p m e n t P a p e r s . W o r k i n g P a p e r N o . 5 , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , E a s t L a n s i n g , M i c h i g a n . D e m e k e M . ; V . K e l l y ; T . S . J a y n e ; A . S a i d ; J . C . L e V a l l é e a n d H . C h e n ( 1 9 9 8 ) . A g r i c u l t u r a l M a r k e t P e r f o r m a n c e a n d D e t e r m i n a n t s o f F e r t i l i z e r U s e i n E t h i o p i a . M S ] ; I n t e r n a t i o n a l D e v e l o p m e n t P a p e r s . W o r k i n g P a p e r N o . 1 0 , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , E a s t L a n s i n g , M i c h i g a n . D i j k s t r a , T . ( 1 9 9 7 ) . T r a d i n g t h e F r u i t s o f t h e L a n d : H o r t i c u l t u r a l M a r k e t i n g C h a n n e l s i n K e n y a . A fi i c a n S t u d i e s C e n t e r R e s e a r c h S e r i e s . A s h g a t e P u b l i s h i n g L t d . , L o n d o n . D i m i t h e , G e o r g e s ( 1 9 9 7 ) . A n E c o n p m i c A n a l y s i s o f t h e C o m p e t i t i v e n e s s o f A l t e Q a t i v e R i c e P r o d u c t i o n S y s t e m s : T h e C a s e o f B a s - F o n d R i c e P r o d u c t i o n i n M a l i - S a d . P h . D D i s s e r t a t i o n , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . D i n n i s s e n , S . a n d E l l e n W . G o d d a r d . ( 1 9 9 0 ) . A n E c o n o m i c A s s e s s m e n t o f M a r k e t i n g C h a n n e l s f o r F e e d G r a i n a n d O i l s e e d s i n T e m i s k a m i n g . U n i v e r s i t y o f G u e l p h , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s a n d B u s i n e s s . O n t a r i o . D o r w a r d , A . ; J . K y d d a n d C . P o u l t o n ( e d . ) ( 1 9 9 8 ) . S m a l l h o l d e r C a s h C r o p P r o d p c t i o n U n d e r M a r k e t L i b e r a l i z a t i o n : A N e w I n s t i t u t i o n a l E c o n o m i c s P e p s p e c t i v e . C A B I n t e r n a t i o n a l . E c o n o m i c R e v i e w , A n n u a l R e p o r t ( 1 9 9 9 ) . C o m m e r c i a l B a n k o f K e n y a . N a i r o b i . E i c h e r , O K , a n d J o h n M . S t a a t z ( 1 9 8 7 ) . F o o d S e c u r i t y P o l i c y i n S u b - S a h a r a n A f r i c a i n A g p ' c u l a r r e i n a T a r b u l e n t W o r l d E c o n o m y A l a n M a u n d e r a n d U l f R e n b o r g ( e d . ) . 3 2 1 P r o c e e d i n g s o f t h e 1 9 t h C o n f e r e n c e o f t h e I n t e r n a t i o n a l A s s o c i a t i o n o f A g p ' c u l t u r a l E c o n o m i s t s . F e r t i l i z e r E x t e n s i o n P r o j e c t R e p o r t ( 1 9 9 9 ) . M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e , N a i r o b i . F o o d a n d A g r i c u l t u r e O r g a n i z a t i o n o f t h e U n i t e d N a t i o n s . A g r i c u l t u r a l S t a t i s t i c s 1 9 9 6 . R o m e . F o o d a n d A g r i c u l t u r e O r g a n i z a t i o n o f t h e U n i t e d N a t i o n s . F e r t i l i z e r S t r a t e g i e s ( 1 9 8 7 ) . R o m e . F o o d a n d A g r i c u l t u r e O r g a n i z a t i o n o f t h e U n i t e d N a t i o n s . F e r t i l i z e r Y e a r b o o k 1 9 9 6 . R o m e . F o o d a n d A g r i c u l t u r e O r g a n i z a t i o n o f t h e U n i t e d N a t i o n s . F e r t i l i z e r Y e a r b o o k 1 9 9 7 . R o m e . F o o d a n d A g r i c u l t u r e O r g a n i z a t i o n o f t h e U n i t e d N a t i o n s ( 1 9 8 5 ) . M a n u a l o n F e r t i l i z e r D i s t r i b u t i o n . F e r t i l i z e r E d P l a p t N u t r i t i p n B u l l e t i n N o . 8 . R o m e . F r e n c h , B C . ( 1 9 7 4 ) . T h e S u b s e c t o r a s a C o n c e p t u a l F r a m e w o r k f o r G u i d i n g a n d C o n d u c t i n g R e s e a r c h i n A m e r i c a n J o u r n a l p f A g p ' g l t u r a l E c o n o m i c s , V o l u m e 5 6 . G a r d n e r , B L . ( 1 9 7 5 ) . T h e F a r m - R e t a i l P r i c e S p r e a d i n a C o m p e t i t i v e F o o d I n d u s t r y i n A m e r i c a n J o u r n a l o f A g p ' c u l t u r a l E c o n o m i c s , V o l u m e 5 7 . G l a d w i n , C . H . ; K e n L . B u h r ; A b e G o l d m a n ; C l i f t o n H i e b s c h ; P e t e r E . H i l d e b r a n d ; G e r a l d K i d d e r ; M a x L a n g h a m ; D o n n a L e e ; P e t e r N k e d i - K i z z a a n d D i e d r e W i l l i a m s ( 1 9 9 7 ) . G e n d e r a n d S o i l F e r t i l i t y i n A fi i c a , i n R e p l e n i s h i n g S o i l F e r t i l i t y i n A fi i p a , S o i l S c i e n c e S o c i e g o f A m e r i c a S p e c i a l P u b l i g a t i p n N u m b e r 5 1 . G o v e r e h , J . ; T . S . J a y n e ; H . H a a n t u b a ; E . N g u l u b e ; A . B e l e m u ; J . J . S h a w a ; A K . B a n d a ; C . D o n o v a n ; B . Z u l u ; E . K n e p p e r a n d J . J . N i j h o fl ‘ ( 2 0 0 1 ) . P r o m o t i n g S m a l l h o l d e r F a r m P r o d u c t i v i t y i n Z a m b i a t h r o u g h I m p r o v i n g t h e P e r f o r m a n c e o f t h e F e r t i l i z e r M a r k e t i n g S y s t e m : A R e v i e w o f P a s t a n d C u r r e n t P r o g r a m s a n d P o l i c y O p t i o n s f o r t h e F u t u r e . D i c u s s i o n P a e r F o o d S e c u r i R e a r h P r o ' e c L u a . Z a m b i a . H a r r i s o n , K e l l y , D o n a l d H e n l e y , H a r o l d R i l e y a n d J a m e s S h a f f e r ( 1 9 8 7 ) . I m p r o v i n g F o o d M a r k e t i n g S y s t e m s i n D e v e l o p i n g C o u n t r i e s : E x p e r i e n c e s f r o m L a t i n A m e r i c a . M S U I n t e r n a t i o n a l D e v e l o p m e n t R e p r i n t P a p e r s R e p r i n t N o . 9 . E a s t L a n s i n g : M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . 3 2 2 H a r r i s s , B . ( 1 9 8 1 ) . T r a n s i t i o n a l T r a d e a n d R u r a l D e v e l o p m e n t : T h e N a t u r e a a d R o l e o f A g p ' c u l t u r a l T r a d e i n a S o u t h I n d i a n D i s t r i g t , V i k a s P u b l i s h i n g H o u s e P V T L t d . I n d i a . H a r r i s s , B . ( 1 9 7 9 ) . T h e r e i s M e t h o d t o M y M a d n e s s : O r I s I t V i c e V e r s a ? M e a s u r i n g A g p ' c u l t u r a l M a r k e t P e r f o r m a n c e . F o o d R e s e a r c h I n s t i t u t e S t u d i e s . V o l u m e 1 7 , N o . 2 . H a r r i s s - W h i t e , B . ( 1 9 9 5 ) . E f fi c i e n c y a n d C o m p l e x i t y : D i s t r i b u t i v e M a r g i n s a n d t h e P r o fi t s o f M a r k e t E n t e r p r i s e s i n P r i c e s P r o d u c t s a n d P e o p l e : A n a l m ' p g A g p ' c u l m r a l M a r k e t s i n D e v e l p p i n g C o u n t r i e s . G r e g o r y J . S c o t t ( e d ) , L y n n e R a i n i e r P u b l i s h e r s , L o n d o n . H e i n e , D . M . ( 1 9 8 0 ) . M a r k u p P r i c i n g i n a D y n a m i c M o d e l o f t h e F o o d I n d u s t r y i n A m e r i c a n J o u r n a l o f A g p ' c u l t u r a l E c o n o m i c s , V o l u m e 6 2 . H o l l o w a y , J . J . ( 1 9 9 1 ) . T h e F a r m - R e t a i l P r i c e S p r e a d i n a n I m p e r f e c t l y C o m p e t i t i v e F o o d I n d u s t r y i n A m e r i c a n J o u r n a l o f A g p ' c u l t u r a l E c o n o m i c s , V o l u m e 7 3 . H o l t z m a n , J . S . ( 1 9 8 6 ) . R a p i d R e c o n n a i s s a n c e G u i d e l i n e s f o r A g r i c u l t u r a l M a r k e t i n g a n d F o o d S y s t e m R e s e a r c h i n D e v e l o p i n g C o u n t r i e s . M S U I n t e r n a t i o n a l D e v e l o p m e n t P a p e r s . W o r k i n g P a p e r N o . 3 0 . E a s t L a n s i n g . H o l t z m a n , J . S . J e r r y M a r g i n a n d R i c h a r d A b b o t t ( 1 9 9 3 ) . O p e r a t i o n a l G u i d e l i n e s . R a p i d A p p r a i s a l o f A g r i c u l t u r a l M a r k e t i n g S y s t e m s . A I M S P r o j e c t . A b t A s s o c i a t e s , I n c . W a s h i n g t o n D . C . H o p c r a i t , P . ( 1 9 8 7 ) . G r a i n M a r k e t i n g P o l i c i e s a n d I n s t i t u t i o n s i n A fi i c a i n F i n a n c e a n d D a v e l o p m e n t . H o w a r d , J . ; M u l a t D e m e k e ; V a l e r i e K e l l y ; M y w i s h M a r e d i a a n d J u l i e S t e p a n e k . ( 1 9 9 8 ) . C a n T h e M o m e n t u m b e S u s t a i n e d ? A n E c o n o m i c A n a l y s i s o f t h e M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e / S a s a k a w a G l o b a l 2 0 0 0 ' s E x p e r i m e n t w i t h I m p r o v e d C e r e a l s T e c h n o l o g y i n E t h i o p i a A J o i n t R e s e a r c h A c t i v i t y o f : T h e G r a i n M a r k e t i n g R e s e a r c h P r o j e c t / M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , S a s a k a w a G l o b a l 2 0 0 0 , t h e M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e D e p a r t m e n t o f E x t e n s i o n a n d C o o p e r a t i v e s a n d t h e E t h i o p i a n A g r i c u l t u r a l R e s e a r c h O r g a n i z a t i o n . H o w a r d , J . ; J o s e ’ J a i m e J e j e ; D a v i d T s c h i r l e y ; P a u l S t r a s b e r g ; E r i c C r a w f o r d a n d M i c h a e l W e b e r ( 1 9 9 8 ) . W h a t M a k e s A g r i c u l t u r a l I n t e n s i fi c a t i o n P r o fi t a b l e f o r M o z a m b i c a n S m a l l h o l d e r s ? A n A p p r a i s a l o f t h e I n p u t s S u b s e c t o r a n d t h e 1 9 9 6 / 9 7 D N E R / S G 2 0 0 0 P r o g r a m . V o l u m e 1 : S u m m a r y . R P 3 1 . I n t e r n a t i o n a l F e r t i l i z e r D e v e l o p m e n t C o r p o r a t i o n ( I F D C ) . 2 0 0 0 . A n A c t i o n P l a n f o r D e v e l o p i n g S u s t a i n a b l e A g r i c u l t u r a l I n p u t S u p p l y i n M a l a w i . V o l u m e I I . M a l a w i 3 2 3 A g r i c u l t u r a l S e c t o r I n v e s t m e n t , M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e a n d I r r i g a t i o n . G o v e r n m e n t o f M a l a w i . L i l o n g w e . J a fl ‘ e , S . a n d J i t e n d r a S r i v a s t a v a ( 1 9 9 4 ) . T h e R o l e s o f t h e P r i v a t e a n d P u b l i c S e c t o r s i n E n h a n c i n g t h e P e r f o r m a n c e o f S e e d S y s t e m s i n R e s e a r c h O b s e r v e r . T h e W o r l d B a n k . V o l u m e 9 , N u m b e r 1 . J a fi e , E u g e n e D . ( 1 9 6 9 ) . A F l o w - A p p r o a c h t o t h e C o m p a r a t i v e S t u d y o f M a r k e t i n g S y s t e m s i n C o m p a r a t i v e M a n a g e m e n t a n d M a r k e t i n g , J e a n B o d d e w y n ( e d . ) . S c o t t , F o r e s m a n , a n d C o . . G l e n v i e w , I l l . J a fl ‘ e , S . , a n d J . M o r t o n , ( e d s ) ( 1 9 9 5 ) . M a r k e t i n g A f r i c a ’ s H i g h - V a l u e F o o d s . K e n d a l l H u n t . I o w a . J a y n e , T . S . ; G e m A r g w i n g s - K o d h e k ; G e r a l d N y a m b a n e a n d T a k a s h i Y a m a n o ( 1 9 9 7 ) . B a s e l i n e C h a r a c t e r i s t i c s o f S m a l l h o l d e r A g r i c u l t u r e a n d N o n - f a r m A c t i v i t i e s f o r S e l e c t e d D i s t r i c t s i n K e n y a . F o r t h c o m i n g R e p o r t , T e g e m e o I n s t i t u t e o f A g r i c u l t u r a l P o l i c y a n d D e v e l o p m e n t , E g e r t o n U n i v e r s i t y , K e n y a , A p r i l . J e s s e , E d w a r d V . ( 1 9 7 8 ) . M e a s u r i n g M a r k e t P e r f o r m a n c e : Q u a n t i f y i n g t h e N o n - Q u a n t i fi a b l e . W P - l S , U n i v e r s i t y o f C a l i f o r n i a - D a v i s . D a v i s , C a l i f o r n i a . K a r a n j a , D a n i e l ; T . S . J a y n e a n d P a u l S t r a s b e r g ( 1 9 9 9 ) . D e t e r m i n a n t s o f I n p u t U s e a n d M a i z e P r o d u c t i v i t y i n K e n y a : I m p l i c a t i o n s o f C e r e a l M a r k e t R e f o r m i n K e n y a A g r i c u l t u r a l M o n i t o r i n g a n d P o l i g A n a l y s i s , C o n f e r e n c e P r o c e e d i n g s , T . S . J a y n e , W . N g u y o a n d J . K e e l . N j o r o ( e d ) : T e g e m e o I n s t i t u t e o f A g r i c u l t u r a l P o l i c y a n d D e v e l o p m e n t , E g e r t o n U n i v e r s i t y . K e n y a F e r t i l i z e r T r a d e r S u r v e y ( 1 9 9 9 ) . A j o i n t c o l l a b o r a t i o n b e t w e e n E g e r t o n U n i v e r s i t y / T e g e m e o I n s t i t u t e a n d M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , s u p p o r t e d b y t h e R o c k e f e l l e r F o u n d a t i o n / N a i r o b i , t h e U n i t e d S t a t e s A g e n c y f o r I n t e r n a t i o n a l D e v e l o p m e n t / K e n y a , U S A I D / A fi i c a B u r e a u / O fl i c e o f S u s t a i n a b l e D e v e l o p m e n t , a n d t h e D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s o f M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . K e n y a R a i l w a y s A n n u a l R e p o r t ( 1 9 9 9 ) . N a i r o b i : K e n y a . K e n y a A g r i c u l t u r a l M o n i t o r i n g a n d P o l i c y A n a l y s i s P r o j e c t ( K A I I / fl ’ A P ) , 1 9 9 6 / 9 7 a n d 1 9 9 7 / 9 8 H o u s e h o l d S u r v e y s . A j o i n t c o l l a b o r a t i o n b e t w e e n E g e r t o n U n i v e r s i t y / 1 ‘ e g e m e o I n s t i t u t e , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , a n d K e n y a A g r i c u l t u r a l R e s e a r c h I n s t i t u t e , s u p p o r t e d b y t h e U S A I D / K e n y a , U S A I D / A fi i c a B u r e a u / O f fi c e o f S u s t a i n a b l e D e v e l o p m e n t , a n d t h e D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s o f M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . K e n y a S t a t i s t i c a l A b s t r a c t V a r i o u s Y e a r s . K e n y a G o v e r n m e n t P r i n t i n g O f fi c e s . N a i r o b i . 3 2 4 K i m e n y e , E . W . 9 1 9 9 7 ) . F e r t i l i z e r S i t u a t i o n i n K e n y a . P r e s e n t a t i o n a t t h e 3 " I R o u n d T a b l e F e r t i l i z e r M e e t i n g , 2 7 “ F e b r u a r y . K i n n u c a n H . W . a n d N e l s o n R G . ( 1 9 9 3 ) . V e r t i c a l C o n t r o l a n d t h e F a r m - R e t a i l P r i c e S p r e a d f o r E g g s i n R e v i e w p f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , V o l u m e 1 5 , N o . 3 . S e p t e m b e r . K o c h J . ( 1 9 8 0 ) . I n d u s t r i a l O r g a n i z a t i o n a n d P r i c e a , P r e n t i c e - H a l l I N C . K o h l s , R L . , a n d J . N . U h l ( 1 9 9 8 ) . M a r k e t i n g o f A g p ' c u l t u r a l P r o d u c t s , P r e n t i c e - H a l l I N C ” K y d d , J . a n d V . S c a r b o r o u g h V . ( 1 9 8 8 ) . F o o d M a r k e t L i b e r a l i z a t i o n i n S u b - S a h a r a n A fi i c a n : A S u r v e y o f t h e I s s u e s . L o n d o n , W y e C o l l e g e , A u g u s t . L a r s o n , B A , a n d G e o r g e B . F r i s v o l d ( 1 9 9 6 ) . F e r t i l i z e r s t o S u p p o r t A g r i c u l t u r a l D e v e l o p m e n t i n S u b - S a h a r a n A f r i c a : W h a t i s N e e d e d a n d ” T r y i n F 9 9 5 ! P o l i g , V o l u m e 2 1 , N o . 6 . L e i b e n s t e i n , H a r v e y ( 1 9 6 6 ) . A l l o c a t i v e E fl i c i e n c y v s ‘ X - E fl i c i e n c y i n A m e r i m E c o n p m i p R e v i e w V o l u m e 5 6 . L e l e , U . ( 1 9 9 0 ) . M a n a g i n g A g r i c u l t u r e D e v e l o p m e n t i n A f r i c a i n A g p ' c u l t u r a l D e v e l o p m e n t i n t h e T h i r d W o r l d . C a r l K . E i c h e r a n d J o h n M . S t a a t z ( e d ) . T h e J o h n H o p k i n s U n i v e r s i t y P r e s s . B a l t i m o r e . L e l e , U . ( 1 9 8 9 ) . A g r i c u l t u r a l G r o w t h , D o m e s t i c P o l i c i e s a n d t h e E x t e r n a l E n v i r o n m e n t , a n d A s s i s t a n c e t o A fi i c a : L e s s o n s o f a Q u a r t e r C e n t u r y . M i a g ' m g m u m D e v e l o p m e n t i n A F R I C A , ( M A D I A ) D i s c u s s i o n P a p e r N o . 1 , W o r l d B a n k . L e l e , U . a n d R o b e r t E . C h r i s t i a n s e n ( 1 9 8 9 ) . M a r k e t s , M a r k e t i n g B o a r d s a n d C o o p e r a t i v e s i n A f r i c a : I s s u e s i n A d j u s t m e n t P o l i c y . M A D I A D i s c u s s i o n P a p e r 1 1 . W o r l d B a n k , W a s h i n g t o n D C . M a l l e n , B . ( 1 9 7 7 ) . P r i n c i p l e s o f M a r k e t i n g C h a n n e l M a n a g e m e n t . L e x i n g t o n B o o k s . L e x i n g t o n , M A . M a l l e n , B r u c e ( I 9 7 3 ) . F u n c t i o n a l S p i n - o fl : A K e y t o A n t i c i p a t i n g C h a n g e i n D i s t r i b u t i o n S t r u c t u r e i n J o u r n a l o f M a r k e t i n g . V o l u m e 3 7 , J u l y . M e h t a , M o n a . ( 1 9 8 9 ) . A n A n a l y s i s o f g h e S m g c t u r e o f t h e W h o l e a a l e Q e r g s M a r g k g i n M a l i . U n p u b l i s h e d P l a n B P a p e r , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . 3 2 5 M e i e r , G e r a l d M . ( 1 9 8 3 ) . P r i c i n g P o l i c y f o r D e v e l o p m e n t M a n a g e m e n t . E D I S e r i e s i n E c o n o m i c D e v e l o p m e n t . T h e J o h n H o p k i n s U n i v e r s i t y P r e s s . B a l t i m o r e . M e i s s n e r , F . ( 1 9 8 9 ) . E f f e c t i v e F o o d M a r k e t i n g : A T 0 0 1 f o r S o c i o e c o n o m i c D e v e l o p m e n t i n t h e T h i r d W o r l d i n V i e y p o i n t , F o o d P o l i c y I M a y . M e n d o z a , G . ( 1 9 9 5 ) . A P r i m e r o n M a r k e t i n g C h a n n e l s a n d M a r g i n s i n P r i c e s P r o d u c t s a n d P e o p l e : A n a l y z i n g A g p ' c u l t u r fl M a r k e t s i n D e v e l o p i n g C o u n t r i e s . G r e g o r y J . S c o t t ( e d ) . L y n n e R a i n i e r P u b l i s h e r s , L o n d o n . M i l e s , G . H . ( 1 9 7 7 ) . A l t e r n a t i v e F o o d S y s t e m s : A n E x p l o r a t o r y A s s e s s m e n t . R e p o r t P r e p a r e d f o r N a t i o n a l S c i e n c e F o u n d a t i o n , D i v i s i o n o f A d v a n c e d E n e r g y a n d R e s o u r c e s , G r a n t N o . A E R 7 7 - 0 7 1 8 4 , S e p t e m b e r . M i l l s , C A . ( 1 9 8 8 ) . S t r u c t u r a l A d j u s t m e n t i n S u b - S a h a r a n A f r i c a . E c o n o m i c D e v e l o p m e n t I n s t i t u t e S e m i n a r R e p o r t N u m b e r 1 8 , W o r l d B a n k . M i n i s t r y o f A g r i c u l t u r e ( 1 9 9 9 ) , F a r m I n p u t s B r a n c h , R e p u b l i c o f K e n y a . U n p u b l i s h e d d a t a fi l e s . N a i r o b i . M i n t e n B . a n d S . K y l e ( 1 9 9 9 ) . T h e E fl e c t o f D i s t a n c e a n d R o a d Q u a l i t y o n F o o d C o l l e c t i o n , M a r k e t i n g M a r g i n s , a n d T r a d e r s ’ W a g e s : E v i d e n c e fi o m t h e f o r m e r Z a i r e i n J o u r n a l o f D e v e l o p m e n t E c o n o m i c s , V o l u m e 6 0 . M o n i t o r i n g f o r I m p r o v e d A g r i c u l t u r a l S e c t o r P o l i c y M a k i n g ( 1 9 8 8 ) . . W o r k i n g P a p e r o f t h e T e g e m e o I n s t i t u t e f o r A g r i c u l t u r a l P o l i c y a n d D e v e l o p m e n t . E g e r t o n U n i v e r s i t y . N a i r o b i . M o s e , L C . ( 1 9 9 8 ) . F a c t o r s A fl e c t i n g t h e D i s t r i b u t i o n a n d U s e o f F e r t i l i z e r i n K e n y a : A P r e l i m i n a r y A s s e s s m e n t . U n p u b l i s h e d M a n u s c r i p t , E g e r t o n U n i v e r s i t y T e g e m e o I n s t i t u t e o f A g r i c u l t u r a l P o l i c y a n d D e v e l o p m e n t , K e n y a A g r i c u l t u r a l R e s e a r c h I n s t i t u t e ( K A R I ) , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . M o s s m a n , E H . ( 1 9 6 2 ) . D i f f e r e n t i a l D i s t r i b u t i o n C o s t a n d R e v e n u e A n a l y s i s : A N e w A p p r o a c h , G r a d u a t e S c h o o l o f B u s i n e s s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . M u d a h a r , M . S . , a n d E d w i n C . K a p u s t a ( 1 9 8 7 ) . F e r t i l i z e r M a r k e t i n g S y s t e m s a n d P o l i c i e s i n t h e D e v e l o p i n g W o r l d , I n t e r n a t i o n a l F e r t i l i z e r D e v e l o p m e n t C e n t e r ( I F D C ) . M w a n g i , W . M . ( 1 9 7 8 ) . F a r m - L e v e l D e m a n d a n d R e s p o n s e s f o r F e r t i l i z e r i n K e n y a . P h . D . D i s s e r t a t i o n , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . 3 2 6 N a s e e m , A . , a n d V . K e l l y ( 1 9 9 8 ) . M a c r o T r e n d s a n d D e t e r m i n a n t s o f F e r t i l i z e r U s e i n S u b - S a h a r a n A fi i c a M S U I n t e r n a t i o n a l D e v e l o p m e n t P a p e r . M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s S t a f f P a p e r N o . 9 8 - 3 2 . N e w t o n , K . a n d R i c h a r d W a r r e n ( 1 9 8 3 ) . M a n a g i n g D i s t r i b u t i o n : T o d a y ’ s P r o fi t B u i l d e r , C a h n e r s P u b l i s h i n g C o . N i c h o l s o n , W . ( 1 9 9 8 ) . M i c r o e c o n o m i c T h e o r y : B a s i c P r i n c i p l e s a n d E x t e n s i o n s , ” T h e D r y d e n P r e s s . D r y d e n . N o r t h . D C . ( 1 9 9 0 ) I n s t i t u t i o n s , I n s t i t u t i o n a l C h a n g e , a n d E c o n o m i c P e r f o r m a n c e . C a m b r i d g e U n i v e r s i t y P r e s s . C a m b r i d g e . N y a m b a n e , G e r a l d . ( 2 0 0 1 ) . R e l a t i v e P r o fi t a b i l i t y o f A l t e r n a t i v e C r o p s i n K e n y a : I m p l i c a t i o n s f o r M a i z e P r i c i n g a n d T r a d e P o l i c y . M a s t e r T h e s i s , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . N y o r o , J . K . ; M . W . K i i r u a n d T S . J a y n e ( 1 9 9 9 ) . E v o l u t i o n o f K e n y a ’ s M a i z e M a r k e t i n g S y s t e m s i n t h e P o s t - L i b e r a l i z a t i o n E r a . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e 4 “ A g r i c u l t u r a l T r a n s f o r m a t i o n W o r K s h s o p h e l d i n N a i r o b i , K e n y a , J u n e 2 7 “ - 3 0 “ . O m a m o , S W . ( 1 9 9 6 ) . F e r t i l i z e r T r a d e U n d e r M a r k e t L i b e r a l i z a t i o n : T h e C a s e o f N j o r o D i v i s i o n , N a k u r u D i s t r i c t , K e n y a , ” R e s e a r c h R e p o r t , P r e p a r e d b y t h e I n t e r n a t i o n a l S e r v i c e f o r N a t i o n a l A g r i c u l t u r a l R e s e a r c h a n d E g e r t o n U n i v e r s i t y f o r T h e R o c k e f e l l e r F o u n d a t i o n , N a i r o b i , S e p t e m b e r 1 9 9 6 ( u n p u b l i s h e d ) O m a m o S W . a n d L O . M o s e ( 2 0 0 1 ) . F e r t i l i z e r T r a d e U n d e r M a r k e t L i b e r a l i z a t i o n : P r e l i m i n a r y E v i d e n c e fi o m K e n y a i n F o o d P o l i g g , N o . 2 6 . O m a m o , S . W . ( 1 9 9 8 b ) . T r a n s p o r t C o s t s a n d S m a l l h o l d e r C r o p p i n g C h o i c e s : A n A p p l i c a t i o n t o S i a y a D i s t r i c t , K e n y a i n A m e r i c a n J o u r n a l o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , V o l u m e 8 0 , F e b r u a r y . O m a m o , S W . ( 1 9 9 8 ) . F a r m - t o - M a r k e t T r a n s a c t i o n C o s t s a n d S p e c i a l i z a t i o n i n S m a l l - S c a l e A g r i c u l t u r e : E x p l o r a t i o n s w i t h a N o n s e p a r a b l e H o u s e h o l d M o d e l i n J o u r n a l o f D e v e l o p m e n t S t u d i e s , V o l u m e 3 5 , N o . 2 . P a r i k h , A . ( 1 9 9 0 ) . T h e E c o n o m i c s o f F e r t i l i z e r U s e i n D e v e l o p i n g C o u n t r i e s : A C a s e S t u d y o f B a n g l a d e s h . B i l l i n g a n d S o n s L t d . , U n i t e d K i n g d o m . P e r v i s , D . W . ( 1 9 7 9 ) . S i m u l a t i o n o f a P a r a s t a t a l F e r t i l i z e r M a r k e t i n g C h a n n e l w i t h S p e c i fi c R e f e r e n c e t o C o l o m b i a : A n A p p l i c a t i o n o f t h e G e n e r a l S y s t e m S i m u l a t i o n A p p r o a c h . P h . D . D i s s e r t a t i o n , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . 3 2 7 P r e c k e l , P . V ; J a y T . A k r i d g e a n d M i c h a e l A . B o l a n d ( 1 9 9 7 ) . E fl i c i e n c y M e a s u r e s f o r R e t a i l F e r t i l i z e r D e a l e r s i n A g p ' b u s i n e s s , V o l u m e 1 3 , N o . 5 . Q u i n o n e s , M . A . ; N o r m a n E . B o r l a u g a n d C h r i s t o p h e r R D o w s w e l l ( 1 9 9 1 ) . A F e r t i l i z e r - B a s e d G r e e n R e v o l u t i o n f o r A fi i c a i n R e p l e n i s h i n g S o i l F e r t i l i g i n A fi i c a , S o i l S c i e n c e S o c i e t y o f A m e r i c a S p e c i a l . P u b l i c a t i o n N u m b e r 5 1 . R . A h m e d a n d M a h a b u b H o s s a i n ( 1 9 9 0 ) . D e v e l o p m e n t a l I m p a c t o f R u r a l I n f r a s t r u c t u r e . i n B a n g l a d e s h . R e s e a r c h R e p o a t , 8 3 I n t e r n a t i o n a l F o o d P o l i c y R e s e a r c h I n s t i t u t e i n c o l l a b o r a t i o n w i t h t h e B a n g l a d e s h I n s t i t u t e o f D e v e l o p m e n t S t u d i e s . R e v z a n , D A . ( 1 9 6 7 ) . M a r k e t i n g O r g a n i z a t i o n t h r o u g h t h e C h a n n e l i n T h e M a r k e t i n g C h a n n e l , A C o n c e p t u a l V r e w P o i n t , B . M a l l e n ( e d . ) . J o h n W i l e y a n d S o n s , I N C , N e w Y o r k . R i l e y , H M . a n d J o h n M . S t a a t z ( 1 9 8 1 ) . F o o d S y s t e m O r g a n i z a t i o n P r o b l e m s i n D e v e l o p i n g C o u n t r i e s . A g r i c u l t u r a l D e v e l o p m e n t C o u n c i l R e p o r t - , N o . 2 3 , D e c e m b e r . R u b e y , L . M . ( 1 9 9 5 ) . M a i z e M a r k e t R e f o r m i n Z i m b a b w e : L i n k a g e s B e t w e e n C o n s u m e r P r e f e r e n c e s , S m a l l - S c a l e E n t e g p r i s e D e v e l o p m e n t a n d A l t e r n a t i v e M a r k e t i n g C h a n n e l s . P h . D D i s s e r t a t i o n , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . S a n c h e z , P . A . ; K e i t h D . S h e p a r d ; M e r e d i t h J . S o u l e ; F r a n k M . P l a c e ; R o l a n d J . B u r e s h ; A n n e - M a r i e N . I z a c ; A . U z o M o k w u n y e ; F r e d R K w e s i g a ; C y r u s G . N d i r i t u a n d P a u l W o o m e r ( 1 9 9 7 ) . S o i l F e r t i l i t y R e p l e n i s h m e n t i n A fi i c a : A n I n v e s t m e n t i n N a t u r a l R e s o u r c e C a p i t a l i n R e p l e n i s h i n g S o i l F e r t i l i g y i n A fi i c a , S o i l S c i e n c e S o c i e t y o f A m e r i c a S p e c i a l P u b l i c a t i o n N u m b e r 5 1 . S a w d y , L . C . W . ( 1 9 7 2 ) . T h e E c o n o m i c s o f D i s t r i b u t i o n : M a n a g e r ’ s G u i d e t o T r a d e - o f f a n d C o s t C o n t r o l i n P h y s i c a l D i s t r i b u t i o n . J o h n W i l e y a n d S o n s . N e w Y o r k . S c a r b o r o u g h , V . a n d J . K y d d ( 1 9 9 2 ) . E c o n _ o m i c A n a l y s i s o f A g n ' c u l t u a a l M a r k e t s : A M a n u a l . N a t u r a l R e s o u r c e s I n s t i t u t e . C h a t h a m , U n i t e d K i n g d o m . S c h e r e r , F M . ( 1 9 8 0 ) . I n d u s t r i fl M a r k e t S t r u c t u r e a n d E c o n o m i c P e r f o r m a n c e . R a n d M c N a l l y C o l l e g e P u b l i s h i n g C o . C h i c a g o . S c h m i d , A . A . ( 1 9 8 7 ) . P r o p e a t y , P o w e r , a n d P u b l i c C h o i c e : A n I n q u i r y i n t o L a w a n d E c o n o m i c s . P r a e g e r P u b l i s h i n g C o m p a n y . N e w Y o r k . S c h r o e t e r J . R a n d A . A z z a m ( 1 9 9 1 ) . M a r k e t i n g M a r g i n s , M a r k e t P o w e r a n d P r i c e U n c e r t a i n t y i n A m e r i c a n J o u r n a l o f A g p ' c u l t u r a l E c o n o m i c s , V o l u m e 7 3 . 3 2 8 S c h u l t z J . J . a n d P a r i s h , D H . ( 1 9 8 9 ) . F e r t i l i z e r P r o d u c t i o n a n d S u p p l y C o n s t r a i n t s a n d O p t i o n s i n S u b - S a h a r a n A f r i c a . I n t e r n a t i o n a l F e r t i l i z e r D e v e l o p m e n t C e n t e r . M a y . S h a f f e r , J . D . ; M i c h a e l W e b e r ; H a r o l d R i l e y a n d J o h n M . S t a a t z ( 1 9 8 3 ) . I n fl u e n c i n g t h e D e s i g n o f M a r k e t i n g S y s t e m s t o P r o m o t e D e v e l o p m e n t i n T h i r d W o r l d C o u n t r i e s . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e I n t e r n a t i o n a l W o r k s h o p o n A g r i c u l t u r a l M a r k e t s i n t h e S e m i - A r i d T r o p i c s , s p o n s o r e d b y t h e I n t e r n a t i o n a l C r o p s R e s e a r c h I n s t i t u t e f o r t h e S e m i - A r i d T r o p i c s , H y d e r a b a d , I n d i a , O c t o b e r 2 4 . S h a fi ‘ e r , J . D . ( 1 9 7 9 ) . O b s e r v a t i o n s o n t h e P o l i t i c a l E c o n o m y o f R e g u l a t i o n s i n A m e r i c a n J o u r n a l o f A g p ' c u l t u r a l E c o n o r r r i c s , V o l u m e 6 1 , N u m b e r 4 . S h a fi ‘ e r , J . D . ( 1 9 7 3 ) . O n t h e C o n c e p t o f S u b s e c t o r S t u d i e s i n A m e r i c a n J o u r n a l o f A g p ' c u l t u r a l E c o n g m i c s , V o l u m e 5 5 , N u m b e r 2 . S h a w , A r c h W . ( 1 9 1 2 ) . S o m e P r o b l e m s i n M a r k e t D i s t r i b u t i o n . Q p a r t e r l y J o u r n a l o f E c o n o m i c s . V o l u m e 2 6 , A u g u s t . S h e p h e r d , A . ( 1 9 8 9 ) . A p p r o a c h e s t o t h e P r i v a t i z a t i o n o f F e r t i l i z e r M a r k e t i n g i n A f r i c a i n F o o d P o l i g . M a y . S l a v i n , S . ( 1 9 9 5 ) . fl ' c k B u s i n e s s M a t h : A S e l f - T e a c h i n g G u i d e . J o h n W i l e y a n d S o n s , I N C . N e w Y o r k . S o s n i c k , S t e p h e n H . ( 1 9 6 4 ) . O p e r a t i o n a l C r i t e r i a f o r E v a l u a t i n g M a r k e t P e r f o r m a n c e i n M a r k e t S t r u g a r e R e s e a r c h : T h e o g a n d P r a c t i c e i n A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s . P a u l L . F a r r i s ( e d ) . I o w a S t a t e U n i v e r s i t y P r e s s . A m e s . S t a a t z , J . M . ( 1 9 8 8 ) . D e s i g n i n g S o c i a l S c i e n c e R e s e a r c h t o I n f o r m A g r i c u l t u r a l M a r k e t R e f o r m s a n d S t r u c t u r a l A d j u s t m e n t s i n D e v e l o p i n g C o u n t r i e s . M S U I n t e r n a t i o n a l D e v e l o p m e n t P a p e r s . W o r k i n g P a p e r N o . 8 8 - 1 3 . D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . E a s t L a n s i n g . S t a a t z , J . M . ( 1 9 8 8 ) . T h e N e w A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s : A p p l i c a t i o n s o f T r a n s a c t i o n C o s t / I n s t i t u t i o n a l A n a l y s i s t o A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s . S e m i n a r p a p e r p r e s e n t e d t o t h e S c i e n t i fi c S o c i e t y f o r F i n n i s h A g r i c u l t u r e a n d F a c u l t y o f A g r i c u l t u r e a n d F o r e s t r y , U n i v e r s i t y o f H e l s i n k i , A p r i l 1 4 . S t a t i s t i c a l A b s t r a c t o f K e n y a . V a r i o u s Y e a r s , G o v e r n m e n t P r i n t e r . N a i r o b i : S t e f f e n , R N . ( 1 9 9 5 ) . T h e R o l e s a n d L i m i t s o f t h e G r a i n M a r k e t i n A s s u r i n g H o u s e h o l d F o o d S e c u r i g i n N o r t h e a s t e r n M a l i : I m p l i c a t i o n s f o r P u b l i c P o l i p y . P h . D D i s s e r t a t i o n , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . 3 2 9 S t e p a n e k , J . ; T . S . J a y n e ; V a l e r i e K e l l y a n d M u l a t D e m e k e ( 1 9 9 1 ) . R e s t r u c t u r i n g F e r t i l i z e r M a r k e t s : L e s s o n s f r o m E t h i o p i a . M S U P o l i c y S y n t h e s i s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . E a s t L a n s i n g : S t i g l e r , G e o r g e J . ( 1 9 5 1 ) . T h e D i v i s i o n o f L a b o r i s L i m i t e d b y t h e E x t e n t o f t h e M a r k e t i n J o u r n a l o f P o l i t i c a l E c o n o m y V o l u m e 5 9 , J u n e . S t i g l e r , G ] . ( 1 9 6 8 ) . T h e O r g a n i z a t i o n o f I n d u s t g . R i c h a r d D . I r w i n , I N C . C h i c a g o . T e fl t , J . F . ; M i c h a e l W e b e r a n d J o h n S t a a t z ( 1 9 9 0 ) . R e s e a r c h M e t h o d s i n t h e M S U F o o d S e c u r i t y i n A fi i c a P r o j e c t : C o n c e p t u a l i z i n g a n d I m p l e m e n t i n g P o l i c y R e l e v a n t S t u d i e s . M S U I n t e r n a t i o n a l D e v e l o p m e n t P a p e r s . W o r k i n g P a p e r N o . 3 8 , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . E a s t L a n s i n g . T i m m e r , C . P e t e r ; W a l t e r P . F a l c o n a n d S c o t t R . P e a r s o n . ( 1 9 8 3 ) . F o o d P o l i c y A n a l y s i s . T h e J o h n H o p k i n s U n i v e r s i t y P r e s s f o r t h e W o r l d B a n k . B a l t i m o r e . T i m m e r , C . P e t e r ( 1 9 8 6 ) . G e t t i n g P r i c e s R i g h t : T h e S c o p e a n d L i m i t s o f A g p ’ c u l t u r a l P r i c e P o l i c y . C o r n e l l U n i v e r s i t y P r e s s , I t h a c a , N e w Y o r k . T i m m e r , C . P e t e r ( 1 9 8 6 ) . P r i v a t e D e c i s i o n s a n d P u b l i c P o l i c y : T h e P r i c e D i l e m m a i n F o o d S y s t e m s o f D e v e l o p i n g C o u n t r i e s . M S U I n t e r n a t i o n a l D e v e l o p m e n t P a p e r s . W o r k i n g P a p e r N o . 7 . D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . E a s t L a n s i n g . T o m e k W . G . , a n d K L . R o b i n s o n ( 1 9 8 1 ) . A g g ' c u l t u r a l P r o d u c t P r i c e s , C o r n e l l U n i v e r s i t y P r e s s , I t h a c a . U m a l i , D . L . ; G e r s h o n F e d e r a n d C o r n e l i u s d e H a a n 1 9 9 4 ) . A n i m a l H e a l t h S e r v i c e s : F i n d i n g t h e B a l a n c e b e t w e e n P u b l i c a n d P r i v a t e D e l i v e r y i n R e s e a r c h O b s e r v e r T h e W o r l d B a n k , V o l u m e 9 , N u m b e r 1 . V a i l e , R o l a n d S . ; E . T . G r e t h e r a n d R e a v i s C o x ( 1 9 5 2 ) . M a r k e t i n g i n t h e A m e r i c a n E c o n o m y . T h e R o n a l d P r e s s . N e w Y o r k . v o n T h u n e n , J o h a n n H e n i r i c h ( 1 9 6 6 ) . I s o l a t e d s t a t e : A n E n g l i s h e d i t i o n o f D e r I s o l i e r t e S t a a t . t r a n s l a t e d b y C a r l a M . W a r t e n b e r g a n d e d i t e d b y P e t e r H a l l . P e r g a m o n P r e s s . N e w Y o r k . W e l d , L . D . H . ( 1 9 1 7 ) . M a r k e t i n g F u n c t i o n s a n d M e r c a n t i l e O r g a n i z a t i o n i n A m e r i c a n E c o n o m i c R e v i e w . V o l u m e 7 , J u n e . 3 3 0 W i l l i a m s L B . a n d J o h n H . A l l g o o d ( 1 9 9 0 ) . F e r t i l i z e r S i t u a t i o n a n d M a r k e t s i n M a l a w i . I n t e r n a t i o n a l F e r t i l i z e r D e v e l o p m e n t C e n t e r . P a p e r S e r i e s N o . 1 2 . W i l l i a m s L B . a n d J o h n H . A l l g o o d ( 1 9 9 1 ) . F e r t i l i z e r S i t u a t i o n a n d M a r k e t s i n Z a m b i a . I n t e r n a t i o n a l F e r t i l i z e r D e v e l o p m e n t C e n t e r . P a p e r S e r i e s N o . 1 4 . W i l l i a m s o n , O . J . ( 1 9 8 5 ) . T h e E c o n o m i c I n s t i t u t i o n s o f C a p i t a l i s m . T h e F r e e P r e s s . N e w Y o r k . W i l l i a m s o n , Q B . ( 1 9 9 5 ) . T h e I n s t i t u t i o n s o f G o v e r n a n c e o f E c o n o m i c D e v e l o p m e n t a n d R e f o r m . P r o c e e d i n g s o f t h e W o r l d B a n k C o n f e r e n c e o n D e v e l o p m e n t E c o n o m i c s 1 9 9 4 . W o r l d B a n k , W a s h i n g t o n D C , W o r l d B a n k R e p o r t , 1 9 9 9 . W o r l d B a n k , W a s h i n g t o n D C . W r i g h t , C . L . , R i c h a r d L . M e y e r , a n d F r a n c i s E . W a l t e r ( 1 9 8 1 ) . A n a l y z i n g B o t t l e n e c k s i n G r a i n T r a n s p o r t a t i o n a n d S t o r a g e S y s t e m s : A B r a z i l i a n C a s e S t u d y i n J o u r n a l o f D e v e l o p m e n t S t u d i e s , V o l u m e 1 8 , N o . 1 . Y a n g g e n D . ; V a l e r i e K e l l y ; T h o m a s R e a r d o n a n d A n w a r N a s e e m ( 1 9 9 8 ) . I n c e n t i v e s f o r F e r t i l i z e r U s e i n S u b - S a h a r a n A f r i c a : A R e v i e w o f E m p i r i c a l E v i d e n c e o n F e r t i l i z e r R e s p o n s e a n d P r o f i t a b i l i t y . M S U I n t e r n a t i o n a l D e v e l o p m e n t P a p e r s . W o r k i n g P a p e r N o . 7 0 , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . 3 3 1 I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I { W i l l l l l z l fl l l l l l l fl l l l l l l l l l l H l 0 4 3 0