t e w 3 m 1 m £ fi n 5 . u fl L 7 . # . . 4 . 6 . I ’ l o h fl u w m m m v n u . ; ; 3 5 . 5 . : V f . . . ! 5 - v . \ . . . % A ; l I 1 ‘ . | ; . l \ v — x . . : ! . ‘ 9 c » . u » 3 n a 1 i n ‘ t z I : x a f : i . . 5 i é 1 . : . s i F 5 . { « ; ( r . . . . . . s » . . 4 . n . u : 1 J 5 : 1 - 1 . 5 . . 3 . a i . i 5 ‘ . . 1 . ' . 5 . 1 t F . . : 5 . L 5 5 . » 3 ‘ 2 L » . . J I . u . . . ” . . . 2 . 5 4 h J . 3 ' a I n . 1 6 3 3 “ l - - l _ I ~ I - l - I - l - O — O - I - o - I - C - l - . ' 1 ' s g T h i s i s t o c e r t i f y t h a t t h e d i s s e r t a t i o n e n t i t l e d E X P L A I N I N G V A R I A T I O N S I N T H E U S E O F T H E I N T E R N E T T O S U P P O R T I N T E R - O R G A N I Z A T I O N A L E X C H A N G E : T H E C A S E O F T H E R E C Y C L I N G I N D U S T R Y p r e s e n t e d b y T H O M A S A D E L A A R h a s b e e n a c c e p t e d t o w a r d s f u l fi l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r t h e P h . D . d e g r e e i n M E D I A A N D I N F O R M A T I O N S T U D I E S W % V M a j o r P m e e s s M i g n a t u r e / Z / / 2 . / 0 5 ’ D a t e M S U i s a n A f fi r m a t i v e A c t i o n / E q u a l O p p o r t u n i t y I n s t i t u t i o n L I B R A R Y M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y — . . - - v - - - o - o - - . u . - P L A C E I N R E T U R N B o x t o r e m o v e t h i s c h e c k o u t f r o m y o u r r e c o r d . T O A V O I D F I N E S r e t u r n o n o r b e f o r e d a t e d u e . M A Y B E R E C A L L E D w i t h e a r l i e r d u e d a t e i f r e q u e s t e d . D A T E D U E D A T E D U E D A T E D U E 3 3 : ; 2 , 1 2 0 0 ? v y r I ] ? 2 / 0 5 p : t C l R C / D a t e D u e . i n d d - p . 1 E X P L A I N I N G V A R I A T I O N S I N T H E U S E O F T H E I N T E R N E T T O S U P P O R T I N T E R - O R G A N I Z A T I O N A L E X C H A N G E : T H E C A S E O F T H E R E C Y C L I N G I N D U S T R Y V O L U M E I B y T h o m a s A d e l a a r A D I S S E R T A T I O N S u b m i t t e d t o M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y i n p a r t i a l f u l fi l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r t h e d e g r e e o f D O C T O R O F P H I L O S O P H Y D e p a r t m e n t o f T e l e c o m m u n i c a t i o n s , I n f o r m a t i o n S t u d i e s a n d M e d i a 2 0 0 5 A B S T R A C T E X P L A I N I N G V A R I A T I O N S I N T H E U S E O F T H E I N T E R N E T T O S U P P O R T I N T E R - O R G A N I Z A T I O N A L E X C H A N G E : T H E C A S E O F T H E R E C Y C L I N G I N D U S T R Y B y T h o m a s A d e l a a r I n t e r n e t t o o l s , i n c l u d i n g a u c t i o n s a n d o t h e r f o r m s o f e l e c t r o n i c m a r k e t m e c h a n i s m s , c a n r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s i n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e , s u c h a s t h o s e i n c u r r e d d u r i n g s e a r c h a n d p r i c e d i s c o v e r y . B a s e d o n t h e s e a d v a n t a g e s , m a n y s t u d i e s g r o u n d e d i n t r a n s a c t i o n c o s t e c o n o m i c s p r e d i c t e d a h i g h u s e o f b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s s u c h a s W e b - b a s e d a u c t i o n s w i t h i n b u s i n e s s - t o - b u s i n e s s t r a d i n g . C u r i o u s l y , t h e u s a g e o f t h e s e t o o l s i s l o w i n m a n y i n d u s t r i a l s e c t o r s , w h i l e t h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n - l i k e I n t e r n e t t o o l s ( e . g . , e m a i l ) i s h i g h . T h e s e v a r i a t i o n s s u g g e s t t h a t a t r a n s a c t i o n - c o s t t h e o r y a p p r o a c h m a y n o t f u l l y e x p l a i n w h y fi r m s u s e p a r t i c u l a r I n t e r n e t t o o l s t o c o o r d i n a t e t r a n s a c t i o n s . T h i s s t u d y d e v e l o p s a f r a m e w o r k t h a t c o m p l e m e n t s t h e u n d e r l y i n g a n t e c e d e n t s o f t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s d e r i v e d f r o m t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y w i t h a d d i t i o n a l f a c t o r s r o o t e d i n s o c i a l , r e l a t i o n a l a n d e v o l u t i o n a r y a s p e c t s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l b e h a v i o r . E x p l o r a t o r y a n d c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s a r e c o n d u c t e d o n a g r o u p o f fi r m s i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y t h a t p r o c e s s a n d w h o l e s a l e n o n - f e r r o u s s c r a p m e t a l . T h i s i n d u s t r y i s s e l e c t e d b e c a u s e i t i s a n i n d u s t r i a l s e c t o r t h a t s u f f e r s f r o m h i g h t r a n s a c t i o n c o s t s a n d s t a n d s t o b e n e fi t g r e a t l y f r o m t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s . H e n c e i t i s a s u i t a b l e s e t t i n g i n w h i c h t o i n v e s t i g a t e t h e f a c t o r s t h a t c o n s t r a i n a n d / o r p r o m o t e t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s . T h e fi n d i n g s s h o w t h a t m o s t r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s d i d , i n f a c t , u s e t h e I n t e r n e t t o s u p p o r t s c r a p m e t a l t r a n s a c t i o n s a n d r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s . H o w e v e r , t h i s u s a g e w a s f o r c o m m u n i c a t i o n a n d i n f o r m a t i o n - s e e k i n g , r a t h e r t h a n f o r m o r e s o p h i s t i c a t e d t r a d e s u p p o r t . C a s e s t u d y fi r m s u s e d o n l i n e s e r v i c e s t o r e c e i v e r e a l - t i m e p r i c e u p d a t e s o f c o m m o d i t y e x c h a n g e s a n d s u b s e q u e n t l y r e d u c e p r i c e u n c e r t a i n t y c o s t s . E m a i l w a s a l s o w i d e l y u s e d t o , f o r e x a m p l e , e x c h a n g e d i g i t a l p i c t u r e s , r e d u c i n g t h e c o s t o f a s s e s s i n g t h e q u a l i t y o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s a n d t h e c o s t t o r e s o l v e a b u y e r ’ s c o m p l a i n t . I n c o n t r a s t , o n l y a f e w w h o l e s a l e r s u s e d a W e b - b a s e d a u c t i o n t o s e l l l o w - g r a d e s c r a p m a t e r i a l s t o m o s t l y A s i a n b u y e r s . M o s t o f t h e fi r m s i n t h e s t u d y r e fi ' a i n e d f r o m t h e u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s b e c a u s e a u c t i o n s w e r e r e g a r d e d a s t o o l s j e 0 p a r d i z i n g e x i s t i n g b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s a n d i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s , w h i c h i n c r e a s e d s a f e g u a r d i n g c o s t s . T h e fi n d i n g s l a r g e l y s u p p o r t t h e p r o p o s e d f r a m e w o r k , a n d p r o v i d e a g r e a t e r u n d e r s t a n d i n g o f v a r i a t i o n s i n t h e w a y s t h a t fi r m s u s e t h e I n t e r n e t t o s u p p o r t i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e . P r e v i o u s s t u d i e s u n d e r e s t i m a t e d t h e f a c t t h a t W e b - b a s e d a u c t i o n s i m p l y a r a d i c a l n e w p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m d i s r u p t i n g e x i s t i n g n e g o t i a t i o n s , r e l a t i o n s h i p s a n d r o u t i n e s , w h e r e a s t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d e m a i l c o m p l e m e n t e x i s t i n g w a y s o f d o i n g b u s i n e s s . A s a r e s u l t , p r e v i o u s s t u d i e s h a v e o v e r e s t i m a t e d t h e p o t e n t i a l f o r i n d u s t r y - w i d e u s e a n d e f f e c t s o f b r o k e r a g e - l i k e t o o l s , a n d u n d e r e s t i m a t e d t h e u s e a n d e f f e c t s o f c o m m u n i c a t i o n - l i k e t o o l s . C o p y r i g h t b y T h o m a s A d e l a a r 2 0 0 5 A C K N O W L E D G E M E N T S T h i s d i s s e r t a t i o n i s t h e r e s u l t o f a f a s c i n a t i o n f o r t e c h n o l o g i c a l o p p o r t u n i t i e s a n d c h a l l e n g e s a f f e c t i n g p e o p l e , b u s i n e s s e s a n d s o c i e t y . I a m v e r y g r a t e f u l t o m y a d v i s o r a n d m a j o r P r o f e s s o r D r . C h a r l e s S t e i n f i e l d a t M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y f o r h i s g u i d a n c e , i n s i g h t s , e n t h u s i a s m , c o n s t r u c t i v e f e e d b a c k a n d s u p p o r t i n c o n d u c t i n g t h i s d i s s e r t a t i o n a l s t u d y . T h i s d i s s e r t a t i o n w o u l d n o t h a v e b e e n p o s s i b l e w i t h o u t h i s c o n s t r u c t i v e a n d c o n s t a n t s u p p o r t . I w o u l d a l s o l i k e t o t h a n k h i s w i f e S u s a n , a l o n g w i t h t h e r e s t o f h i s f a m i l y f o r t h e i r g r e a t h o s p i t a l i t y . I w a n t a l s o l i k e t o e x p r e s s m y g r a t i t u d e t o m y c o m m i t t e e , R o b e r t L a R o s e , S t e v e W i l d m a n , H a i r o n g L i a n d B r i a n P e n t l a n d f o r t h e i r g u i d a n c e , e n c o u r a g e m e n t , s u g g e s t i o n s , i n v a l u a b l e a d v i c e a n d c o m m e n t s . I w o u l d fi r r t h e r l i k e t o t h a n k m y f o r m e r a n d c u r r e n t c o l l e a g u e s i n t h e D e p a r t m e n t o f T e l e c o m m u n i c a t i o n s , C o l l e g e o f C o m m u n i c a t i o n A r t s a n d S c i e n c e s a n d t h e C o m m u n i t y a n d E c o n o m i c D e v e l o p m e n t P r o g r a m : J o h a n n e s B a u e r , M a r k L e v y , S t e p h e n L a c y , C h a r l e s S a l m o n , R e x L a M o r e , J o h n M e l c h e r , K e n n e t h C o r e y a n d M a r k W i l s o n , f o r t h e i r s u g g e s t i o n s , d i s c u s s i o n s a n d h o s p i t a l i t y , a n d f o r m a k i n g m y s t a y e n j o y a b l e a n d r e w a r d i n g . A l s o , I w a n t t o t h a n k m y c u r r e n t c o l l e a g u e s a t t h e D e p a r t m e n t o f A c c o u n t i n g a n d I n f o r m a t i o n M a n a g e m e n t a t M a a s t r i c h t U n i v e r s i t y i n p a r t i c u l a r R i t a W a l c z u c h a n d M a r k V l u g g e n f o r t h e i r s u p p o r t a n d f e e d b a c k . A l s o , I w o u l d l i k e t o t h a n k t h e p a r t i c i p a n t s o f t h e ' A m e r i c a s ' C o n f e r e n c e o n I n f o r m a t i o n S y s t e m s s p e c i fi c a l l y V a r u n G r o v e r a n d R o l f W i g a n d b o t h o f w h o m g a v e f e e d b a c k a n d s u g g e s t i o n s . I a m a l s o g r a t e f u l t o t h e i n d i v i d u a l s a n d o r g a n i z a t i o n s w h o p a r t i c i p a t e d i n t h i s s t u d y , s u c h a s t h e r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s a n d I n t e r n e t e n t r e p r e n e u r s . I a l s o w o u l d l i k e t o t h a n k t h e N a t i v e A m e r i c a n s I m e t , s u c h a s G o r d o n H e n r y a n d o t h e r s f o r t h e i r h o s p i t a l i t y , k i n d n e s s , i n s p i r a t i o n , a n d h u m o r . I w o u l d a l s o l i k e t o t h a n k t h e p e o p l e o f G r e a t e r L a n s i n g , M i c h i g a n , a n d t h e U n i t e d S t a t e s , w h o s h o w e d m e h o s p i t a l i t y a n d h e l p e d m e g a i n a g r e a t e r u n d e r s t a n d i n g a n d r e s p e c t f o r t h e A m e r i c a n w a y o f l i f e . D u r i n g m y s t a y i n M i c h i g a n a n d t h e S t a t e s , I w a s p r i v i l e g e d t o m e e t m a n y p e o p l e a n d m a k e n e w f r i e n d s . I w o u l d l i k e t o s p e c i a l l y t h a n k C h a d , P e t e , L i s a , A a r o n , A n d y , H a r r i e , E r i c a , M i c h i e l , R e g i n a a n d K a t i e f o r t h e i r s u p p o r t , c o m p a n y , m a k i n g m y s t a y j o y f u l a n d f o r h e l p i n g m e e n d u r e t h e t r i a l s a n d t r i b u l a t i o n s o f g r a d u a t e s c h o o l . A l s o I w o u l d l i k e t o t h a n k m y f o r m e r c o l l e a g u e s a t t h e T e l e m a t i c a I n s t i t u u t , a n d t h e p a r t i c i p a n t s o f t h e E d i s p u u t s u c h a s T i b e r t V e r h a g e n a n d C r i s t i a n H e s s e l m a n . F u r t h e r , I w o u l d l i k e t o e x p r e s s m y t h a n k s t o a l l t h e o t h e r p e o p l e I h a v e m e t a n d d i d n o t m e n t i o n e x p l i c i t l y , w h o a l l w e r e i n s t r u m e n t a l i n t h e c o m p l e t i o n o f m y d i s s e r t a t i o n . F i n a l l y , a s p e c i a l w o r d o f t h a n k s t o m y p a r e n t s L o u i s e a n d R e n s a s w e l l a s m y s i s t e r A n n e t t e f o r t h e i r i n v a l u a b l e s u g g e s t i o n s , e n c o u r a g e m e n t s , s u p p o r t a n d p e r s e v e r a n c e i n t h e p u r s u i t o f k n o w l e d g e a n d h a p p i n e s s . T h o m a s A d e l a a r M a a s t r i c h t , D e c e m b e r , 2 0 0 5 V I T A B L E O F C O N T E N T S A C K N O W L E D G E M E N T S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . V T A B L E O F C O N T E N T S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . V l l L I S T O F T A B L E S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . X I L I S T O F F I G U R E S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . X I I 1 . I N T R O D U C T I O N . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 . 1 . B e n e fi t s o f I n t e r n e t t o o l s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 . 2 . E l e c t r o n i c m a r k e t s a n d t r a n s a c t i o n c o s t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 1 . 3 . T h e r e c y c l i n g i n d u s t r y a n d e l e c t r o n i c m a r k e t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 1 . 4 . A p p a r e n t c o n t r a d i c t i o n a n d p a r a d o x . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 1 . 5 . M o v i n g t o w a r d s a n i n t e g r a t e d f r a m e w o r k . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 1 . 5 . 1 . C o m p l e m e n t a r y t h e o r i e s a n d i n t e r d e p e n d e n c i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 1 . 5 . 2 . S o c i a l c o n s t r u c t i o n a n d t h e s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y u s e . . . . . . . . . . 1 3 1 . 6 R e s e a r c h q u e s t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 1 . 7 P u r p o s e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 1 . 8 C o n t r i b u t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 1 . 9 O u t l i n e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 2 . T H E O R Y R E V I E W . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 2 . 1 . I n t e r n e t t o o l s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 2 . 2 . A n t e c e d e n t s , u s e a n d e f f e c t s o f I n t e r n e t t o o l s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 2 . 2 . 1 . M a r k e t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 2 . 2 . 2 . I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 2 . 2 . 3 . T r a n s a c t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 2 . 3 . T r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 2 . 3 . 1 . B e h a v i o r a l a s s u m p t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 2 . 3 . 2 . T r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 2 . 3 . 3 . A t m o s p h e r e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 2 . 3 . 4 . 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C r i t i q u e o f s t u d i e s o n e l e c t r o n i c m a r k e t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 6 2 . 4 . 4 . T h e r e c y c l i n g i n d u s t r y a n d t h e u s e o f e l e c t r o n i c m a r k e t s . . . . . . . . . . . . . . 5 1 2 . 4 . 5 . R e c y c l a b l e m a t e r i a l s a n d t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 2 . 5 . I n d u s t r y - w i d e u s e o f I n t e r n e t t o o l s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 8 2 . 5 . 1 . E m a i l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 0 2 . 5 . 2 . E l e c t r o n i c C a l l f o r P r o p o s a l s a n d R e q u e s t f o r Q u o t e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 3 2 . 5 . 3 . W e b - b a s e d a u c t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 4 2 . 5 . 4 . R e c y c l i n g i n d u s t r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 5 V I I 2 . 5 . 5 . I n s u f fi c i e n t e x p l a n a t i o n s a n d p a r a d o x . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 7 2 . 6 . F r a m e w o r k . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 0 2 . 6 . 1 . P r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 2 2 . 6 . 2 . T r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 5 2 . 6 . 3 . C a p a b i l i t i e s o f I n t e r n e t t o o l s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 1 2 . 6 . 4 . V a l u e - t o - w e i g h t r a t i o . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 5 2 . 6 . 5 . R e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 6 2 . 6 . 6 . V a r i a b i l i t y o f d e m a n d a n d j o i n t p l a n n i n g . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 7 2 . 6 . 7 . I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . » . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 0 2 . 6 . 8 . l n t e r d e p e n d e n c i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 6 3 . M E T H O D S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 9 3 . 1 . J u s t i fi c a t i o n o f p e r f o r m i n g q u a l i t a t i v e c a s e s t u d i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 9 3 . 2 . E x p l o r a t o r y a n d c o n fi r m a t o r y a s p e c t s c a s e s t u d i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 1 3 . 2 . 1 . E x p l o r a t o r y a s p e c t s c a s e s t u d i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 1 3 . 2 . 2 . D e v e l o p m e n t o f t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 2 3 . 2 . 3 . I n fl u e n c e o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 3 3 . 3 . U n i t a n d l e v e l o f a n a l y s i s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 5 3 . 4 . I n s t r u m e n t a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 7 3 . 4 . 1 . C o n s t r u c t s p e c i fi c a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 7 3 . 4 . 2 . C a s e s t u d y p r o t o c o l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 0 3 . 4 . 3 . I n t e r v i e w p r o c e d u r e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 1 3 . 5 . S a m p l i n g s t r a t e g y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 3 3 . 5 . 1 . S e l e c t i o n o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 3 3 . 5 . 2 . M u l t i p l e c a s e s t u d y d e s i g n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 4 3 . 5 . 3 . R e p l i c a t i o n l o g i c . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 6 3 . 5 . 4 . S a m p l i n g p a r a m e t e r s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 7 3 . 5 . 5 . Q u a l i f y i n g c r i t e r i o n a n d c a s e s e l e c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 8 3 . 5 . 6 . O v e r v i e w o f t a r g e t e d o r g a n i z a t i o n s a n d fi r m s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 9 3 . 6 . A n a l y t i c a l s t r a t e g i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 5 3 . 6 . 1 . D e s c r i p t i o n a n d i n t e r p r e t a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 5 3 . 6 . 2 . E x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 6 3 . 6 . 3 . C o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 8 3 . 7 . Q u a l i t y o f t h e c a s e s t u d i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 1 4 . F I N D I N G S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 5 4 . 1 . C a s e b a c k g r o u n d : V a l u e c h a i n a n a l y s i s o f t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . . . . . 1 5 5 4 1 1 G e n e r a t i o n o f s c r a p . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 9 4 . 1 . 2 . C o l l e c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 2 4 . 1 . 3 . P r o c e s s i n g . . . . . . . . . . . . . . . . . . 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H i g h u s e o f e m a i l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 1 4 . 2 . 3 . L o w u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 3 4 . 2 . 4 . O v e r v i e w o f p r o p o s i t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 5 V I I I 4 . 3 . T r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 6 4 . 3 . 1 . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d p r i c e u n c e r t a i n t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 6 4 . 3 . 2 . E m a i l u s e a n d p r i c e u n c e r t a i n t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 3 4 . 3 . 3 . A u c t i o n u s e a n d p r i c e u n c e r t a i n t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 6 4 . 3 . 4 . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d e m a i l : P r o d u c t s p e c i f i c i t y . . . . . . . . 2 0 1 4 . 3 . 5 . A u c t i o n u s e a n d p r o d u c t s p e c i fi c i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 1 4 . 3 . 6 . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d f r e q u e n c y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 7 4 . 3 . 7 . E m a i l a n d f r e q u e n c y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 7 4 . 3 . 8 . A u c t i o n u s e a n d f r e q u e n c y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 8 4 . 4 . I n t e r n e t c a p a b i l i t i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 1 4 . 4 . 1 . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d c o n n e c t i v i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 1 4 . 4 . 2 . E m a i l c o n n e c t i v i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 2 4 . 4 . 3 . A u c t i o n u s e a n d c o n n e c t i v i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 5 4 . 4 . 4 . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d d i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n . . . . . . . . . . . . . . 2 1 8 4 . 4 . 5 . E m a i l u s e a n d d i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 9 4 . 4 . 6 . A u c t i o n u s e a n d d i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 5 4 . 5 . R e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 7 4 . 5 . 1 . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 7 4 . 5 . 2 . E m a i l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 0 4 . 5 . 3 . A u c t i o n u s e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 6 4 . 6 . J o i n t p l a n n i n g a n d d e m a n d v a r i a b i l i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 4 4 . 6 . 1 . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 4 4 . 6 . 2 . E m a i l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 4 4 . 6 . 3 . A u c t i o n u s e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 6 4 . 7 . I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 0 4 . 7 . 1 . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 0 4 . 7 . 2 . E m a i l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 1 4 . 7 . 3 . A u c t i o n u s e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 3 4 . 8 . S t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 5 4 . 8 . 1 . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 5 4 . 8 . 2 . E m a i l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 8 4 . 8 . 3 . A u c t i o n u s e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 2 4 . 9 . O v e r v i e w o f fi n d i n g s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 8 5 . D I S C U S S I O N . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 6 5 . 1 . A n t e c e d e n t s o f t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 6 5 . 1 . 1 . T r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 8 5 . 1 . 2 . I n t e r n e t c a p a b i l i t i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 8 4 5 . 1 . 3 . R e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 8 7 5 . 1 . 4 . J o i n t p l a n n i n g a n d d e m a n d v a r i a b i l i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 0 5 . 1 . 5 . I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 2 5 . 2 . E f f e c t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 8 5 . 2 . 1 . l n t e r d e p e n d e n c i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 2 5 . 3 . S u p p o r t f o r c o n c e p t u a l f r a m e w o r k . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 6 5 . 3 . 1 . U n d e r e s t i m a t i o n a n d o v e r e s t i m a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 7 5 . 4 . E m e r g e n t f i n d i n g s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 9 5 . 4 . 1 . S t r u c t u r a t i o n o f u s e i n r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 9 I X 5 . 4 . 2 . S t r u c t u r a t i o n o f e m a i l u s e : U n d e r e s t i m a t e d a n d m i s u n d e r s t o o d . 3 1 0 5 . 4 . 3 . S t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 4 5 . 4 . 4 . S o c i a l c o n s t r u c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 6 5 . 4 . 5 . C o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 8 5 . 4 . 6 . S p e c u l a t i o n s o n E M H a n d e v o l u t i o n a r y s t a g e s o f e - m a r k e t s . . . . . . 3 2 1 5 . 4 . 7 . F u r t h e r s p e c i fi c a t i o n o f f r a m e w o r k a n d p r o p o s i t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 3 6 . C O N C L U S I O N S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 5 6 . 1 . S u p p o r t f o r f r a m e w o r k a n d i t s i m p l i c a t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 5 6 . 2 . L i m i t a t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 9 6 . 3 . F u t u r e r e s e a r c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 1 A P P E N D I X A : E x p l a n a t o r y c a s e s t u d i e s o f s c r a p m e t a l w h o l e s a l e r s . . . . . . . . . . . . . . 3 3 3 A P P E N D I X B : C h a r a c t e r i s t i c s o f s c r a p m e t a l w h o l e s a l e r s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 4 A P P E N D I X C : A d d i t i o n a l e x p l a n a t o r y c a s e s t u d i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 5 A P P E N D I X C : A d d i t i o n a l e x p l a n a t o r y c a s e s t u d i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 6 A P P E N D I X D : E x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 7 A P P E N D I X E : S c r a p m e t a l s s o l d a t o n l i n e a u c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 9 R E F E R E N C E S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 4 0 L I S T O F T A B L E S T a b l e 1 : R e l a t i v e e c o n o m i c c o s t s f o r m a r k e t s a n d h i e r a r c h i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 8 T a b l e 2 : V a l u e c h a i n f o r r e c y c l a b l e m a t e r i a l s b y i n d u s t r y s e c t o r . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 7 T a b l e 3 : C h a n g e o f t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y b e t w e e n 1 9 9 2 , 1 9 9 7 , a n d 2 0 0 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 5 T a b l e 4 : G e o g r a p h i c a l m a r k e t s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s w h o l e s a l e r s i n 1 9 9 7 . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 8 T a b l e 5 : R e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s b y t y p e o f b u s i n e s s , U S , 2 0 0 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 0 T a b l e 6 : A n n u a l v o l u m e o f p r o c e s s e d r e c y c l a b l e m a t e r i a l s e a c h i n t h e U S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 3 T a b l e 7 : W h o l e s a l e t r a d e a g e n t s a n d b r o k e r s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s , 2 0 0 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 6 T a b l e 8 : S k e p t i c s ’ r e a c t i o n s w h e n a s k e d a b o u t W e b - b a s e d a u c t i o n u s e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 9 T a b l e 9 : A n t e c e d e n t s a n d e f f e c t s o f t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 3 T a b l e 1 0 : A n t e c e d e n t s a n d e f f e c t s o f t h e u s e o f e m a i l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 4 T a b l e 1 1 : A n t e c e d e n t s a n d e f f e c t s o f t h e u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 5 T a b l e 1 2 : I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d l n t e m e t u s e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 6 T a b l e 1 3 : E f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s o n c o o r d i n a t i o n c o s t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 0 T a b l e 1 4 : E f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s o n s a f e g u a r d i n g c o s t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 0 T a b l e 1 5 : E f f e c t s o f t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s o n t r a n s a c t i o n c o s t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 1 T a b l e 1 6 : E f f e c t s o f t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s o n p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 5 L I S T O F F I G U R E S F i g u r e 1 : G e n e r i c f r a m e w o r k o n t h e a n t e c e d e n t s , u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s . . . . . . . . . . 2 1 F i g u r e 2 : L o g i c T C T . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 8 F i g u r e 3 : B a s i c l o g i c o f t r a n s a c t i o n c o s t s a n d u s e l n t e m e t t o o l s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 4 F i g u r e 4 : E v o l u t i o n a r y s t a g e s e l e c t r o n i c m a r k e t s a n d t h e t w o e f f e c t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 5 F i g u r e 5 : E f f e c t s o f t r a n s a c t i o n c o s t s o n t h e e v o l u t i o n o f e - m a r k e t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 0 F i g u r e 6 : B a s i c fi a m e w o r k . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 0 F i g u r e 7 : I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 1 F i g u r e 8 : T r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 0 F i g u r e 9 : C o n n e c t i v i t y c a p a b i l i t i e s t o f a c i l i t a t e e x c h a n g e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 3 F i g u r e 1 0 R e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 6 F i g u r e 1 1 : I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s a n d t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 6 F i g u r e 1 2 : D e t a i l e d f r a m e w o r k o f l n t e m e t t o o l s ’ a n t e c e d e n t s , u s e a n d e f f e c t s . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 7 F i g u r e 1 3 : U n i t o f a n a l y s i s : I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 5 F i g u r e 1 4 : L e v e l o f a n a l y s i s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 6 F i g u r e 1 5 : V a l u e c h a i n o f t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y : A p r o c e s s v i e w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 6 F i g u r e 1 6 : S a l e s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s w h o l e s a l e r s b y p r o d u c t c a t e g o r y , 2 0 0 2 . . . . . . . . . . . 1 7 1 F i g u r e 1 7 : S u s t a i n e d p r o p o s i t i o n s o n r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 9 F i g u r e 1 8 : S u s t a i n e d p r o p o s i t i o n s o n e m a i l u s e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 0 F i g u r e 1 9 : S u s t a i n e d p r o p o s i t i o n s o n t h e u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 1 F i g u r e 2 0 : S u s t a i n e d p r o p o s i t i o n s o n t h e n o n - u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 2 F i g u r e 2 1 : E m e r g e n t f r a m e w o r k . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 4 X I I 1 . I N T R O D U C T I O N T h i s d i s s e r t a t i o n w i l l f o c u s o n t h e a n t e c e d e n t s , u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s i n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e , a n d w i l l t e s t t h e c o m m o n l y - h e l d e x p e c t a t i o n t h a t t h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s ( e . g . , e m a i l a n d W e b - b a s e d a u c t i o n s ) r e d u c e s t r a n s a c t i o n c o s t s . T h e s c r a p a n d r e c y c l i n g t r a d e w i l l b e t h e i n d u s t r y s e c t o r u n d e r s c r u t i n y , a s i t s c o n d i t i o n s f o r m a t h e o r e t i c a l i n c e n t i v e f o r t h e u s e o f b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s . H o w e v e r , a n a p p a r e n t c o n t r a d i c t i o n b e t w e e n t h e o r e t i c a l p r e d i c t i o n s a n d t h e a c t u a l u s e o f l n t e m e t t o o l s w a s r e v e a l e d , n o w r e p r e s e n t i n g t h e b a s i s f o r t h e p r o b l e m s t a t e m e n t . A f r a m e w o r k w a s d e v e l o p e d t h r o u g h a s y n t h e s i s o f c o m p l e m e n t a r y a s p e c t s o f t r a n s a c t i o n c o s t s t h e o r y , s o c i a l e m b e d d e d n e s s a n d e v o l u t i o n a r y e c o n o m i c s , a s s e s s i n g t h e v a r i a t i o n s i n t h e u s e a n d e f f e c t s o f I n t e r n e t t o o l s . R e s e a r c h q u e s t i o n s a r e t h e n i n t r o d u c e d t o a s s e s s t h e s e v a r i a t i o n s . T h e r e a f t e r , t h e s t u d y ’ s p u r p o s e i s fi n a l l y d i s c u s s e d i n g r e a t e r d e t a i l , i n a d d i t i o n t o t h e s t u d y ’ s t h e o r e t i c a l c o n t r i b u t i o n . T o c l o s e , t h e o u t l i n e o f t h e d i s s e r t a t i o n w i l l b e p r e s e n t e d . 1 . 1 . B e n e fi t s o f I n t e r n e t t o o l s A r a n g e o f b u s i n e s s - t o - b u s i n e s s ( h e r e a fi e r B Z B ) m a r k e t s a r e c o n f r o n t e d w i t h h i g h c o s t s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e ( e . g . , t r a d i n g a c t i v i t i e s a n d t r a n s a c t i o n s ) , w h i c h r e d u c e t h e b e n e fi t s g a i n e d f r o m t r a d e . I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e e n a b l e s fi r m s t o s p e c i a l i z e a n d r e d u c e p r o d u c t i o n c o s t s , t h e r e b y p r o m o t i n g w e a l t h c r e a t i o n . H i g h c o s t s o f e x c h a n g e ( e . g . , t r a n s a c t i o n c o s t s ) r e d u c e o p p o r t u n i t i e s f o r t r a d e , w h i c h i n t u r n m a y l o w e r s o c i a l w e l f a r e a n d l e a d t o a s u b - o p t i m a l a l l o c a t i o n o f r e s o u r c e s t h r o u g h o u t t h e e c o n o m y . T h e c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s c a n f a c i l i t a t e c o m m u n i c a t i o n ( e . g . , e m a i l ) , p r o v i d e m a r k e t f u n c t i o n s ( e . g . , p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s s u c h a s a u c t i o n s ) a n d m a r k e t r o l e s ( e . g . , e l e c t r o n i c b r o k e r a g e ) . C o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e f u n c t i o n s m a y b e u n d e r d e v e l o p e d w i t h i n s o m e i n d u s t r y - f o c u s e d B Z B m a r k e t s ( B a k o s , 1 9 9 8 ) . l n t e m e t t o o l s a r e t h o u g h t t o s u p p o r t , e n h a n c e a n d f a c i l i t a t e o n l i n e e x c h a n g e b y e n a b l i n g a r e d u c t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t s , s u c h a s s e a r c h a n d p r i c e d i s c o v e r y c o s t s ( B a k o s , 1 9 9 8 ; M a l o n e , Y a t e s , & B e n j a m i n , 1 9 8 7 ) . M o r e o v e r , l n t e m e t t o o l s m a y h e l p i m p r o v e t h e c o n t r o l a n d m o n i t o r i n g o f t r a n s a c t i o n s . T h e s u b s e q u e n t u s e o f l n t e m e t t o o l s c a n t h e n i n c r e a s e t h e e f fi c i e n c y a n d e f f e c t i v e n e s s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e . T h e r e c y c l i n g i n d u s t r y i s a n i n d u s t r y c o n f r o n t e d w i t h a r e l a t i v e l y c o m p l e x n a t u r e o f e x c h a n g e , r e s u l t i n g i n r e l a t i v e l y h i g h t r a n s a c t i o n c o s t s . F o r e x a m p l e , r e c y c l i n g m a t e r i a l s w h o l e s a l e r s p r o c e s s , s o r t , a g g r e g a t e a n d d e n s i f y l m a n y d i f f e r e n t v a r i e t i e s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s ( e . g . , f e r r o u s a n d n o n - f e r r o u s s c r a p m e t a l s , u s e d p a p e r a n d p l a s t i c s ) . T h e s e m a t e r i a l s a r e o f t e n h e t e r o g e n e o u s i n q u a l i t y a n d c o n t e n t s i n c e t h e y a r e g e n e r a t e d f r o m m a n y d i f f e r e n t g e o g r a p h i c a l a n d i n d u s t r y s o u r c e s ( e . g . , m e t a l p r o c e s s i n g p l a n t s ) . ' R e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s u s e m a c h i n e s t o c l o s e l y c o m p r e s s a n d b u n d l e l o o s e m a t e r i a l s i n a w r a p p e d p a c k e t . T h e o r e t i c a l l y , t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s w o u l d b r i n g g r e a t a d v a n t a g e s t o t h e s e e x c h a n g e s , s u c h a s a d e c r e a s e i n t h e r e l a t i v e l y h i g h t r a n s a c t i o n c o s t s . F i r s t , t h e p r o c e s s o f t r a d i n g t h e m a n y d i f f e r e n t v a r i a t i o n s o f p r o c e s s e d r e c y c l a b l e m a t e r i a l s ( e . g . , s c r a p m e t a l ) c r e a t e s u n c e r t a i n t y a m o n g m a r k e t a c t o r s c o n c e r n i n g t h e q u a l i t y a n d c o n t e n t a l l u d e d t o a b o v e . S e l l e r s n e e d t o e x c h a n g e d e t a i l e d i n f o r m a t i o n w i t h p o t e n t i a l b u y e r s ( e . g . , s t e e l m i l l s a n d f o u n d r i e s ) t o r e d u c e t h i s u n c e r t a i n t y , b y p e r f o r m i n g a n a s s e s s m e n t o f t h e q u a l i t y o f t h e r e c y c l a b l e m a t e r i a l s , s u b s e q u e n t l y i m p r o v i n g t h e c a p a b i l i t y o f t h e b u y e r t o p r o c e s s t h e m a t e r i a l s w i t h o u t a n y p r o b l e m s . T h i s i n f o r m a t i o n e x c h a n g e m a y b e n e fi t t h e s e l l e r s b y r e d u c i n g t h e o c c u r r e n c e o f c o s t l y r e j e c t i o n s o f s h i p m e n t s a n d d o w n g r a d e s ( e . g . , p r i c e r e d u c t i o n ) . T h e u s e o f e m a i l , i n t h e f o r m o f s h a r i n g d i g i t a l p i c t u r e s o f t h e m a t e r i a l s u p f o r s a l e , m a y r e d u c e c o m m u n i c a t i o n s c o s t s . S e c o n d , t h e p r i c e u n c e r t a i n t y i n r e l a t i o n t o r e c y c l a b l e m a t e r i a l s i s r e l a t i v e l y h i g h , d u e t o l a r g e a n d r a p i d fl u c t u a t i o n s i n t h e p r i c e s o f u n d e r l y i n g c o m m o d i t i e s . T h e u s e o f o n l i n e r e a l - t i m e fi n a n c i a l i n f o r m a t i o n s y s t e m s s u c h a s B l o o m b e r g . c o m p r o v i d e m a r k e t a c t o r s w i t h g r e a t e r a n d i m p r o v e d a c c e s s t o i n f o r m a t i o n a n d e n a b l e m a r k e t a c t o r s t o m a k e q u i c k e r a n d m o r e i n f o r m e d d e c i s i o n s . T h i r d , t h i s u n c e r t a i n t y , i n r e g a r d s t o p r i c e s a n d d e m a n d , a c t s a s a n i n c e n t i v e f o r r e c y c l a b l e m a t e r i a l s w h o l e s a l e r s t o c o n t a c t m u l t i p l e b u y e r s , t o s o l i c i t p r i c e q u o t e s a n d n e g o t i a t e a p a r t i c u l a r d e a l . S o l i c i t a t i o n s a n d n e g o t i a t i o n c a n b e a c o m p l i c a t e d a n d t i m e - c o n s u m i n g e f f o r t . I n s t e a d , s e l l e r s m a y u s e W e b - b a s e d a u c t i o n s , w h i c h a u t o m a t i c a l l y p r o c e s s b i d s f r o m i n t e r e s t e d s e l l e r s o n l i n e , i m p r o v i n g t h e e f fi c i e n c y o f t h e p r i c e - d e t e r m i n a t i o n p r o c e s s . 1 . 2 . E l e c t r o n i c m a r k e t s a n d t r a n s a c t i o n c o s t s T r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y ( h e r e a f t e r T C T ) ( C o a s e , 1 9 3 7 ; W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 , 1 9 8 5 ) h a s p r o v i d e d t h e t h e o r e t i c a l f o u n d a t i o n f o r m a n y s t u d i e s o f t h e e f f e c t s ( e . g . , t r a n s a c t i o n c o s t r e d u c t i o n ) o f t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s . T C T a s s u m e s t h a t f u m s t r y t o m i n i m i z e b o t h p r o d u c t i o n a n d t r a n s a c t i o n c o s t s . F i r m s c a n o p t f o r t w o b a s i c g o v e r n a n c e s t r u c t u r e s , m a r k e t s o r h i e r a r c h i e s ( e . g . , o r g a n i z a t i o n ) . T h i s c h o i c e h a s t h e p o t e n t i a l t o r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s a n d i s i n fl u e n c e d b y t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s ( e . g . , t h e c o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n ) . F i r m s c o n f r o n t e d w i t h a h i g h c o s t o f d o i n g b u s i n e s s a c r o s s m a r k e t s ( e . g . , f r o m h i g h u n c e r t a i n t y a b o u t q u a l i t y o f p r o d u c t s ) m a y r a i s e t r a n s a c t i o n c o s t s a n d l i m i t t r a d e . T r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y p r e d i c t s t h a t t h e y m a y o p t f o r i n - h o u s e p r o d u c t i o n t o m i n i m i z e t h e s e c o s t s . H o w e v e r , i t i s a r g u e d t h a t t h e d e v e l o p m e n t a n d t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s w o u l d f a c i l i t a t e c o m m u n i c a t i o n ( e . g . , e m a i l ) a n d b r o k e r a g e c a p a b i l i t i e s ( e . g . , W e b - b a s e d a u c t i o n s ) , t h e r e b y r e d u c i n g t h e c o s t s o f m a r k e t t r a n s a c t i o n s ( B a k o s , 1 9 9 8 ; K a p l a n & S a w h n e y , 2 0 0 0 ; M a l o n e e t a l . , 1 9 8 7 ) . T h e r e d u c t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t s p r o v i d e s i n c e n t i v e s f o r fi r m s t o b u y p r o d u c t s a c r o s s m a r k e t s i n f a v o r o f i n - h o u s e p r o d u c t i o n ( M a l o n e e t a l . , 1 9 8 7 ) . M a l o n e e t a l a n d m a n y o t h e r s c h o l a r s a f t e r t h e m f o l l o w e d t h i s l o g i c t o p r e d i c t a m o v e f r o m n o n - e l e c t r o n i c h i e r a r c h i e s a n d n o n — e l e c t r o n i c m a r k e t s t o w a r d s e l e c t r o n i c m a r k e t s , o f t e n r e f e r r e d t o a s t h e e l e c t r o n i c m a r k e t h y p o t h e s i s ( E M H ) ( B a k o s , 1 9 9 8 ) ( C l e m o n s , R e d d i , & R o w , 1 9 9 3 ) . I n a d d i t i o n , M a l o n e e t a l p r e d i c t e d s e v e r a l e v o l u t i o n a r y s t a g e s o f e - m a r k e t s . I m p r o v e d c o m m u n i c a t i o n f a c i l i t a t e d b y I n t e r n e t t o o l s w o u l d t r i g g e r t h e e m e r g e n c e o f b i a s e d e - m a r k e t s . T h e r e d u c t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t s w a s l i m i t e d , s i n c e t h e e - m a r k e t w a s b i a s e d t o w a r d s a s i n g l e b u y e r . H o w e v e r , t h e d e v e l o p m e n t o f b r o k e r a g e c a p a b i l i t i e s o f f e r e d b y l n t e m e t t o o l s ( e . g . , W e b - b a s e d a u c t i o n s ) w o u l d g e n e r a t e t h e r i s e o f u n b i a s e d e - m a r k e t s ( e - m a r k e t p a r t i c i p a t i o n o f m u l t i p l e s e l l e r s a n d b u y e r s ) , p r o v i d i n g a n e v e n g r e a t e r r e d u c t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t s . T h u s i t c a n b e c o n c l u d e d t h a t t h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s r e s u l t s i n a r e d u c t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t s . S u c h a r e d u c t i o n m a y b e a n i n d i c a t i o n o f t h e t w o s t a g e s o f e - m a r k e t s a n d m a y p o s s i b l y p r o v i d e a n i n d i r e c t i n d i c a t i o n o f a m o v e t o w a r d s e - m a r k e t s . 1 . 3 . T h e r e c y c l i n g i n d u s t r y a n d e l e c t r o n i c m a r k e t s T h e r e c y c l i n g i n d u s t r y i s c o n f r o n t e d w i t h r e l a t i v e l y h i g h c o s t s o f d o i n g b u s i n e s s , a s h a s b e e n a r g u e d a b o v e . F o r e x a m p l e , t h e g e n e r a t i o n o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s ( o f t e n i n c o r r e c t l y r e f e r r e d t o a s w a s t e ) o c c u r s w i t h i n m u l t i p l e e c o n o r r r i c s e c t o r s . G e n e r a t i o n a n d c o n s u m p t i o n a r e g e o g r a p h i c a l l y d i s p e r s e d a n d o c c u r u n e v e n l y a c r o s s t i m e . B o t h i n t e r - i n d u s t r y I ( e . g . , r e c y c l a b l e m a t e r i a l s p r o c e s s o r s a n d s t e e l m i l l s / f o u n d r i e s ) a n d i n t r a - i n d u s t r y t r a d e ( e x c h a n g e o f u n p r o c e s s e d a n d s e m i - p r o c e s s e d m e t a l s a m o n g p r o c e s s o r s ) i s t h e r e f o r e n e c e s s a r y t o a g g r e g a t e m a t e r i a l s i n a m a n n e r t h a t a l l o w s e f fi c i e n t p r o c e s s i n g a n d p r e p a r a t i o n . S u c h a c t i v i t i e s a r e t y p i c a l l y m a n a g e d b y s o - c a l l e d r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s . R e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s f a c e s e v e r a l b u s i n e s s c h a l l e n g e s w h i l e s e l l i n g t h e i r m a t e r i a l s , s u c h a s u n e v e n d i s t r i b u t i o n o f i n f o r m a t i o n b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s , u n c e r t a i n t y a b o u t p r o d u c t v a l u e d u e t o g r e a t fl u c t u a t i o n s i n u n d e r l y i n g c o m m o d i t y p r i c e s a n d v a r i a b i l i t y i n d e m a n d ( e . g . , c o n s u m e r s o f s c r a p m e t a l s u c h a s s t e e l m i l l s m a y r e d u c e d e m a n d i n r e s p o n s e t o d e c l i n i n g d e m a n d ) . A s n o t e d e a r l i e r , l n t e m e t t o o l s h a v e b e e n p r o p o s e d a s a r e m e d y f o r h i g h t r a n s a c t i o n c o s t p r o b l e m s , p a r t i c u l a r l y t h o s e t h a t p l a g u e t h e r e c y c l a b l e s i n d u s t r y . B a s e d o n t h e p r e d i c t i o n s o f M a l o n e e t a l , w e w o u l d e x p e c t a h i g h u s e o f c o m m u n i c a t i o n - l i k e I n t e r n e t t o o l s ( e . g . , e m a i l ) b y m a r k e t a c t o r s i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . I n a d d i t i o n , b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s a r e a s s u m e d t o o f f e r g r e a t e r b e n e fi t s i n c o m p a r i s o n t o c o m m u n i c a t i o n - l i k e t o o l s , s o o n e c o u l d e x p e c t t o o b s e r v e a r e l a t i v e l y l a r g e u s e o f b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . 1 . 4 . A p p a r e n t c o n t r a d i c t i o n a n d p a r a d o x D e s p i t e t h e s u c c e s s o f t h i r d - p a r t y o w n e d c o n s u m e r - t o - c o n s u m e r ( C 2 C ) a n d b u s i n e s s - t o - c o n s u m e r a u c t i o n s s u c h a s e B a y . c o m 2 , t h e t r a d e v o l u m e a n d t h e n u m b e r o f p a r t i c i p a n t s i n t h i r d - p a r t y o w n e d B Z B w e b - b a s e d a u c t i o n s i s r e l a t i v e l y s m a l l . D a t a fi o m t h e U S C e n s u s B u r e a u , a c a d e m i c s t u d i e s a n d c o n s u l t a n c y r e p o r t s s h o w t h a t t h e u s e o f t h i r d - p a r t y e l e c t r o n i c a l l y - b r o k e r e d m a r k e t s ( i n c l u d i n g d e m a n d / s u p p l y a g g r e g a t i o n a n d W e b - b a s e d a u c t i o n s ) i s l o w . F o r e x a m p l e , a c c o r d i n g t o t h e a n n u a l s u r v e y o f t h e U S C e n s u s B u r e a u i n 2 0 0 1 , i n d u s t r y m e r c h a n t w h o l e s a l e r s ( i n c l u d i n g r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s ) c o n d u c t e d o n l i n e s a l e s i n e x c e s s o f $ 2 7 2 b i l l i o n . S t u d i e s o f t h e U S C e n s u s B u r e a u a l s o s h o w t h a t b u s i n e s s e s a r e r e l u c t a n t t o u s e e l e c t r o n i c m a r k e t s c o n t r o l l e d b y t h i r d p a r t i e s . F o r e x a m p l e , t h e s h a r e o f t h i r d - p a r t y o w n e d w h o l e s a l e e l e c t r o n i c m a r k e t s w i t h i n t h e U S e c o n o m y ( r e f e r r i n g t o e s t a b l i s h m e n t s w h i c h d o n o t t a k e t i t l e o n t h e g o o d s a n d s e r v i c e s t r a d e d ) w a s $ 2 . 7 b i l l i o n i n 2 0 0 2 . T h i s fi g u r e i s o n l y a b o u t 1 % o f t o t a l s a l e s i n m e r c h a n t w h o l e s a l e t r a d e c o n d u c t e d o f fl i n e . A l s o w i t h i n t h e m a n u f a c t u r i n g i n d u s t r y ( i n c l u d i n g t h e m a j o r b u y e r s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s s u c h a s s t e e l m i l l s a n d f o u n d r i e s ) t h e u s e o f t h i r d - p a r t y o w n e d w h o l e s a l e e - m a r k e t s i s l e s s t h a n 0 . 5 % o f t o t a l o n l i n e s a l e s ( U S C e n s u s , 2 0 0 5 ) . 2 I t w a s p r e d i c t e d t h a t C 2 C l n t e m e t a u c t i o n s w o u l d h a v e a t u r n o v e r o f $ 5 2 . 6 b i l l i o n b y 2 0 0 2 ( F o r r e s t e r R e s e a r c h , 1 9 9 9 ) . A l t h o u g h t h e U S C e n s u s B u r e a u d o e s n o t r e p o r t o n e m a i l u s e i n d i v i d u a l l y , a c a d e m i c s t u d i e s a n d c o n s u l t a n c y r e p o r t s i n d i c a t e t h a t , c o n t r a r y t o ' t h e p r e d i c t i o n s o f M a l o n e e t ( 1 1 3 , t h e c o m m u n i c a t i o n - l i k e I n t e r n e t t o o l e m a i l i s t h e m o s t w i d e l y - u s e d e - b u s i n e s s t o o l b y fi r m s t h r o u g h o u t t h e e c o n o m y t o i n i t i a t e , m a n a g e a n d c o m p l e t e t r a n s a c t i o n s o n l i n e ( V e r h o e s t e t a l . , 2 0 0 3 ) . E m a i l c a n b e u s e f o r a s y n c h r O n o u s p e r s o n a l c o m m u n i c a t i o n s b e t w e e n fi r m s a n d / o r t o s e n d a m e s s a g e t o m u l t i p l e fi r m s a t o n c e . F o r e x a m p l e , a s t u d y b y D u n a n d B r a d s t r e e t s h o w e d t h a t 7 9 % o f s m a l l b u s i n e s s e s i n t h e U S ( w i t h l e s s t h a n 2 5 e m p l o y e e s ) u s e d t h e l n t e m e t i n 2 0 0 2 ( D u n & B r a d s t r e e t , A u g u s t 2 0 0 2 ) 4 . F u r t h e r m o r e , a n a c a d e m i c s t u d y p e r f o r m e d i n F r a n c e , G e r m a n y , I t a l y a n d t h e U K r e v e a l e d t h a t e m a i l w a s u s e d b y m o s t o f t h e r e s p o n d e n t s ( 8 7 . 4 % ) . B y c o m p a r i s o n , o n l y 2 3 . 4 % o f t h e r e s p o n d e n t s u s e d e l e c t r o n i c d a t a i n t e r c h a n g e ( E D I ) ( V e r h o e s t e t a l . , 2 0 0 3 ) . 3 M a l o n e e t a l a r g u e d t h a t b r o k e r a g e - l i k e t o o l s w o u l d o f f e r g r e a t e r b e n e fi t s t h a n c o m m u n i c a t i o n - l i k e t o o l s , l e a d i n g u s t o e x p e c t b r o k e r a g e - l i k e t o o l s b e i n g m o r e p o p u l a r i n u s e t h a n c o m m u n i c a t i o n - l i k e t o o l s i n b u s i n e s s t r a n s a c t i o n s . 4 C e n t e r f o r R e s e a r c h o n I n f o r m a t i o n T e c h n o l o g y a n d O r g a n i z a t i o n s ( C R I T O ) , I n t e r n a t i o n a l D a t a C o r p o r a t i o n ( I D C ) , A u g u s t 2 0 0 2 . E v e n w h e n i n d u s t r y a n d p r o d u c t c o n d i t i o n s s e e m f a v o r a b l e , a s t h e y a p p e a r i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y , t h e u s e o f b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s i s r e l a t i v e l y l o w i n B 2 B t r a d e . T h e p r e d i c t i o n s o f M a l o n e e t a l o f f e r n o v i a b l e e x p l a n a t i o n r e g a r d i n g t h e o b s e r v a t i o n t h a t c o m p a n i e s s t i l l u s e o n e o f t h e m o s t r e l a t i v e l y s i m p l e c o m m u n i c a t i o n - l i k e l n t e m e t t o o l s , i n s t e a d o f a m o r e c o m p l e x b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l . T h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e s e o b s e r v e d p a t t e r n s o f u s e a n d t h e p r e d i c t i o n s o f t h e E M H g r o u n d e d i n T C T t h e r e f o r e r a i s e t h e f o l l o w i n g g e n e r a l r e s e a r c h q u e s t i o n : W h y d o s o m e i n d u s t r i e s w h i c h a r e c o n f r o n t e d w i t h r e l a t i v e l y h i g h t r a n s a c t i o n c o s t s ( s u c h a s t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y ) h a v e a r e l a t i v e l y l o w u s e o f t h e s u p p o s e d l y m o r e e f fi c i e n t , a u t o m a t e d a n d b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t - b a s e d t o o l s ( e . g . , W e b - b a s e d a u c t i o n s ) , a n d i n s t e a d r e l y o n r e l a t i v e l y s i m p l e c o m m u n i c a t i o n - l i k e t o o l s ( e . g . , e m a i l ) t o e n g a g e i n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e s ? 1 . 5 . M o v i n g t o w a r d s a n i n t e g r a t e d f r a m e w o r k T h e v a r i a t i o n s i n u s e o f d i f f e r e n t t y p e s o f I n t e r n e t t o o l s w i t h i n i n d u s t r i e s ( e . g . , r e c y c l i n g ) p r o v i d e i n d i c a t i o n s t h a t s e c o n d a r y d a t a a r e n o t s u f fi c i e n t l y a n d s a t i s f a c t o r i l y e x p l a i n e d b y t h e u n d e r l y i n g b e h a v i o r a l a s s u m p t i o n s o f t h e E M H . T h e v a r i a t i o n s i n t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s m a y i m p l y t h a t a ) t h e u p t a k e i n u s e i s m o r e c o m p l e x , a n d o t h e r f a c t o r s / d i m e n s i o n s o f e x c h a n g e i n t e r a c t w i t h t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s , b ) t h e v a r i a t i o n s i n u s e o f l n t e m e t t o o l s i n d i c a t e a l a c k o f u n i f o r m e f f e c t o n t r a n s a c t i o n c o s t s b y c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s o r c ) t h e u s e o f b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s m a y j e o p a r d i z e e x i s t i n g m e c h a n i s m s t o r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s , t h u s o u t w e i g h i n g t h e i r b e n e fi t s . P r e v i o u s s t u d i e s o f t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s m a y h a v e o v e r - s i m p l i fi e d , m i s r e p r e s e n t e d , o r t o o - n a r r o w l y i n t e r p r e t e d t h e c o m p l e x n a t u r e a n d m u l t i f a c e t e d p r o p e r t i e s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e o c c u r r i n g w i t h i n i n d u s t r i e s . F o r e x a m p l e , M a l o n e e t a 1 a n d m a n y o t h e r s t u d i e s o n t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s g r o u n d e d i n T C T , i g n o r e t h e f a c t t h a t t r a n s a c t i o n s t a k e p l a c e w i t h i n a “ t r a d i n g a t m o s p h e r e ” ( W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 , p . 3 7 ) 5 w h i c h m a y r e d u c e o p p o r t u n i s m ( G a n d e r & R i e p l e , 2 0 0 4 ) . A t m o s p h e r e r e f e r s t o t h e f a c t t h a t m a r k e t a c t o r s m a y v a l u e o r p r e f e r a s p e c i fi c g o v e r n a n c e s t r u c t u r e f o r i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e o v e r a n o t h e r . T h e f a i l u r e t o i n c o r p o r a t e a n d 5 “ A m o r e s a t i s f y i n g t r a d i n g a t m o s p h e r e s o m e t i m e s o b t a i n s ” ( W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 ) . 1 0 s p e c i f y t h e a t m o s p h e r e c o n c e p t , a n d m o r e g e n e r a l l y , t h e s o c i a l , r e l a t i o n a l a n d e v o l u t i o n a r y a s p e c t s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e , m a y h a v e d i s t o r t e d t h e a s s u m p t i o n s r e l a t e d t o t h e u p t a k e o f e l e c t r o n i c m a r k e t s . T o i n c r e a s e c o n c e p t u a l c l a r i t y a n d f u r t h e r s p e c i f y t h e a n t e c e d e n t s o f t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s , I p r o p o s e a n i n t e g r a t e d f r a m e w o r k f o r i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e . T h i s f r a m e w o r k c o n s i d e r s t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s a n d I T c a p a b i l i t i e s a s s o - c a l l e d i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s . T h e i n t e g r a t e d f r a m e w o r k m a y i n c r e a s e t h e u n d e r s t a n d i n g o f t h e i n fl u e n c e o f e x c h a n g e p r o p e r t i e s o n t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s . T h e s p e c i fi c a t i o n o f e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d t h e i d e n t i fi c a t i o n o f i n t e r d e p e n d e n c i e s a m o n g t h e m m a y p r o v i d e p o s s i b l e e x p l a n a t i o n s f o r t h e a p p a r e n t c o n t r a d i c t i o n s b e t w e e n t h e E M H a n d o b s e r v e d p a t t e r n s o f l n t e m e t u s e . 1 . 5 . 1 . C o m p l e m e n t a r y t h e o r i e s a n d i n t e r d e p e n d e n c i e s A fi r r t h e r s p e c i fi c a t i o n o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s r e q u i r e s t h e s y n t h e s i s o f T C T w i t h c o m p l e m e n t a r y t h e o r i e s o n t h e m o t i v e s o f m a r k e t a c t o r s , n a m e l y s o c i a l e m b e d d e d n e s s ( G r a n o v e t t e r , 1 9 8 5 ; U z z i , 1 9 9 7 ) a n d t h e e v o l u t i o n a r y p e r s p e c t i v e o n r o u t i n e s ( N e l s o n & W i n t e r , 1 9 8 2 ) . P r o p o n e n t s o f t h e s o c i a l e m b e d d e d n e s s a p p r o a c h t o b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s a r g u e t h a t c o o p e r a t i v e m o t i v e s o f fi r m s c o m p l e m e n t t h e b e h a v i o r a l a s s u m p t i o n s o f T C T ( R i n g & v a n d e V e n , 1 9 9 4 ; U z z i , 1 9 9 7 ) . B u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s a r e e m b e d d e d w i t h i n s o c i a l s t r u c t u r e s t h a t e n a b l e t h e f o r m a t i o n o f t r u s t , i n f o r m a t i o n s h a r i n g a n d j o i n t - p r o b l e m s o l v i n g , w h i c h f a c i l i t a t e a n d s t r e a m l i n e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e ( U z z i , 1 9 9 7 ) . 1 1 M a n y s t u d i e s g r o u n d e d i n T C T o f e - m a r k e t s d o n o t c o n s i d e r t h e s o c i a l e m b e d d e d n e s s o f r e l a t i o n s h i p s i n a d d i t i o n t o i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e r o u t i n e s , w h i c h m a y h a v e l e d t o a p o t e n t i a l u n d e r e s t i m a t i o n o f t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n t h e i n t r o d u c t i o n o f l n t e m e t c a p a b i l i t i e s , b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s , a n d r o u t i n e s . F o r e x a m p l e , t h e u s e o f a u c t i o n f u n c t i o n s m a y i m p l y t h e i n t r o d u c t i o n o f a n e w p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m , w h i l e i t m a y b e c u s t o m a r y i n a n i n d u s t r y t h a t fi r m s d e t e r m i n e p r i c e s t h r o u g h ( b i l a t e r a l ) n e g o t i a t i o n s . T h u s , t h e i n t r o d u c t i o n o f W e b - b a s e d a u c t i o n s w i t h i n c e r t a i n i n d u s t r i e s c o u l d r e q u i r e m u l t i p l e c h a n g e s i n t h e w a y fi r m s d e t e r m i n e p r i c e s , a s w e l l a s i n t h e w a y t h e y d o b u s i n e s s . S u c h c h a n g e s m a y n o t b e p r e f e r r e d , s i n c e n e g o t i a t i o n s m a y e n a b l e fi r m s t o b u i l d b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s w h i c h r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s ( U z z i , 1 9 9 7 ) . W e b — b a s e d a u c t i o n s c o u l d t h e r e f o r e t h r e a t e n o r d i s r u p t e x i s t i n g b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s . F u r t h e r , i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s m a y e n a b l e fi r m s t o q u i c k l y c o m p a r e b u s i n e s s p r o p o s a l s f r o m m u l t i p l e fi r m s . F o r t h e s e r e a s o n s , m a r k e t a c t o r s m a y c o n c l u d e t h a t W e b - b a s e d a u c t i o n s d o n o t “ m a t c h ” t h e i r e x i s t i n g w a y o f d o i n g b u s i n e s s a n d s i m p l e r e f u s e t o u s e n e w W e b - b a s e d a u c t i o n s . T h e i n t e g r a t e d f r a m e w o r k i n c o r p o r a t e s t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s d i s c u s s e d a b o v e . T o t h e a u t h o r ’ s k n o w l e d g e s u c h i n t e g r a t i o n h a s n o t p r e v i o u s l y b e e n p e r f o r m e d ’ . 6 I t s h o u l d b e n o t e d t h a t p r e v i o u s s t u d i e s a t t e m p t e d t o i n t e g r a t e s o c i a l e m b e d d e d n e s s a n d a l s o r o u t i n e s w i t h T C T , r e s p e c t i v e l y . 1 2 1 . 5 . 2 . S o c i a l c o n s t r u c t i o n a n d t h e s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y u s e C e r t a i n l n t e m e t t o o l s a p p l i c a t i o n s c o u l d h a v e a g r e a t e r fi t w i t h e x i s t i n g i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l ( a n d t h u s i n d u s t r y - w i d e ) e x c h a n g e r o u t i n e s t h a n o t h e r s . T h e d e g r e e o f m a t c h / fi t b e t w e e n n e w a n d e x i s t i n g t r a d i n g p r a c t i c e s c o u l d b e a s s o c i a t e d w i t h t h e u s e o r n o n - u s e o f p a r t i c u l a r l n t e m e t t o o l s a p p l i c a t i o n s . H o w e v e r , m a r k e t a c t o r s m a y a n t i c i p a t e t e c h n o l o g i c a l d e v e l o p m e n t s , b y a d a p t i n g , m o d i f y i n g o r r e i n v e n t i n g t h e c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s , t o fi t t h e t o o l s a c c o r d i n g t o t h e w a y fi r m s d o b u s i n e s s . T h e a p p r o a c h w h i c h d e s c r i b e s t h e p r o c e s s o f a d a p t i n g t e c h n o l o g y u s e i s r e f e r r e d t o a s t h e s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y u s e ( D e s a n c t i s & P o o l e , 1 9 9 4 ; O r l i k o w s k i , 2 0 0 0 ) . F o r e x a m p l e , “ s i m p l e ” l n t e m e t t o o l s a p p l i c a t i o n s m i g h t e v o l v e i n s u c h a w a y , w h i c h m a y p r o v i d e a r a n g e o f b e n e fi t s n o t p r e v i o u s l y i d e n t i fi e d . T h e i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n t h e p r o p e r t i e s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e c o u l d h e l p i n c r e a s e o u r u n d e r s t a n d i n g o f t h e c o n d i t i o n s i n fl u e n c i n g t h e “ u n p r e d i c t e d ” v a r i a t i o n s i n t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s . T h e s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y u s e a n d s o c i a l c o n s t r u c t i o n o f t e c h n o l o g y a p p r o a c h c o m p l e m e n t s t h e b e h a v i o r a l a s s u m p t i o n s i n t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y a n d r e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s . A r e v i s e d f r a m e w o r k s p e c i f y i n g i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s a m o n g t h e m , a n d i n c o r p o r a t i n g t h e i r e f f e c t o n u s e , s t r u c t u r a t i o n o f u s e a n d s o c i a l c o n s t r u c t i o n , c o u l d f u r t h e r e x p l a i n v a r i a t i o n s i n t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s , a s w e l l a s t h e i r e f f e c t s o n t r a n s a c t i o n c o s t s . 1 3 1 . 6 . R e s e a r c h q u e s t i o n s F r o m t h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n , t h e f o l l o w i n g r e s e a r c h q u e s t i o n s ( R Q ) a r e d e r i v e d : R e s e a r c h Q u e s t i o n 1 : W h a t a r e t h e p r o p e r t i e s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e r e l e v a n t t o t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s ? R e s e a r c h Q u e s t i o n 2 : H o w d o i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s i n fl u e n c e t h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s ? R e s e a r c h Q u e s t i o n 3 : H o w d o e s t h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s a f f e c t t r a n s a c t i o n c o s t s ? R e s e a r c h Q u e s t i o n 4 : H o w d o t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s i n fl u e n c e t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s a n d t h e e f f e c t s o n t r a n s a c t i o n c o s t s ? R e s e a r c h Q u e s t i o n 5 : H o w d o e s t h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s a f f e c t t r a n s a c t i o n c o s t s ? 1 4 1 . 7 . P u r p o s e T h e p u r p o s e o f t h i s s t u d y i s t o t e s t a n d v a l i d a t e t h e c o m m o n e x p e c t a t i o n t h a t t h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n ( e . g . , e m a i l ) a n d b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s ( e . g . , W e b - b a s e d a u c t i o n s ) r e d u c e s t r a n s a c t i o n c o s t s . T o d o s o , t h i s s t u d y p u r s u e s t h e d e v e l o p m e n t o f a n i n t e g r a t e d t h e o r e t i c a l fi a m e w o r k o n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s w h i c h c a n e x p l a i n t h e v a r i a t i o n s i n t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s . T h i s t h e o r e t i c a l i n t e g r a t i o n i s s o u g h t b y c o m b i n i n g t r a n s a c t i o n c o s t s t h e o r y w i t h c o m p l e m e n t a r y t h e o r e t i c a l a p p r o a c h e s c o n c e r n i n g r e l a t i o n a l , s o c i a l a n d e v o l u t i o n a r y a s p e c t s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e . A n i n t e g r a t e d f r a m e w o r k w h i c h i n c o r p o r a t e s c o m p l e m e n t a r y t h e o r i e s t o T C T c a n p l a y a g r e a t e r r o l e i n i t s e l f . F o r e x a m p l e , t h e fi e l d o f t h e o r e t i c a l p h y s i c s a l s o s t r i v e s t o c r e a t e a u n i fi e d t h e o r y o r ” t h e o r y o f e v e r y t h i n g , ” a g o a l t h a t i s d r i v e n b y t h e p r o b l e m s t h a t s i m i l a r p h e n o m e n a c a n b e e x p l a i n e d b y t w o m a j o r t h e o r i e s , n a m e l y q u a n t u m m e c h a n i c s a n d t h e t h e o r y o f r e l a t i v i t y . T h r o u g h a n a n a l y s i s o f t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y ( b e i n g c o n f r o n t e d w i t h r e l a t i v e l y h i g h t r a n s a c t i o n c o s t s ) , w e h o p e t o r e v e a l t h e p r o p e r t i e s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e a n d e x p l a i n h o w t h e s e p r o p e r t i e s a n d i n t e r d e p e n d e n c i e s i n fl u e n c e t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s , i n s i t u a t i o n s w i t h c h a r a c t e r i s t i c s t h a t w o u l d a p p e a r t o f a v o r t h e t h e i r a d o p t i o n a n d u s e . 1 5 1 . 8 . C o n t r i b u t i o n A n i n c l u s i v e a s s e s s m e n t a n d s p e c i fi c a t i o n o f t h e b e h a v i o r a l a s s u m p t i o n s , a s w e l l a s a n y o v e r l o o k e d f a c t o r s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e , e n a b l e s t h e d e v e l o p m e n t o f a n i n t e g r a t e d f r a m e w o r k t h a t i n c l u d e s i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s a m o n g t h e m . T h e d e v e l o p m e n t o f t h i s t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k m a y i n c r e a s e t h e u n d e r s t a n d i n g o f t h e i n fl u e n c e o f s p e c i fi c i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s o n t h e v a r i a t i o n s o f u s e o f l n t e m e t t o o l s , a s w e l l a s t h e e f f e c t o f t h a t u s e o n t r a n s a c t i o n c o s t s . F u r t h e r m o r e , s t u d y r e s u l t s m a y i m p r o v e o u r u n d e r s t a n d i n g o f t h e u n d e r l y i n g d y n a m i c s a n d c o m p l e x p r o c e s s e s o f a p o t e n t i a l r e d u c t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t s a n d a p o t e n t i a l i n c r e a s e i n t h e u s e o f e l e c t r o n i c m a r k e t s . F o r e x a m p l e , a r e d u c t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t s t h r o u g h t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s m a y e x p l a i n t h e v a r i a t i o n s i n t h e u s e a n d e f f e c t s o f c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s . T h e e f f e c t s m a y b e i n d i c a t i v e o f t w o e v o l u t i o n a r y s t a g e s o f e - m a r k e t s ( b i a s e d a n d u n b i a s e d ) . F i n a l l y , fi n d i n g s m a y r e q u i r e t h e a d d i t i o n o f b e h a v i o r a l a s s u m p t i o n s a b o u t b e h a v i o r t o t h e T C T , i n o r d e r t o u n d e r s t a n d t h e c o m p l e x p r o c e s s o f s t r u c t u r a t i o n o f a n d s o c i a l c o n s t r u c t i o n o f t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s . A r e v i s e d c o n c e p t u a l f r a m e w o r k c o u l d i n c r e a s e o u r u n d e r s t a n d i n g o f i n d u s t r y - w i d e d y n a m i c s c o n c e r n i n g t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s . 1 6 1 . 9 . O u t l i n e T h i s d i s s e r t a t i o n c o n s i s t s o f t h e f o l l o w i n g c h a p t e r s . T h e s e c o n d c h a p t e r r e v i e w s t h e o r i e s r e l a t e d t o i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e , i n c l u d i n g e l e c t r o n i c m a r k e t s a n d T C T . C o m p l e m e n t a r y t h e o r i e s t o T C T a r e i n t r o d u c e d a n d r e v i e w e d i n a r e a s w h e r e T C T m a y h a v e l e d t o a n a r r o w i n t e r p r e t a t i o n o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e . T h e s e c o m p l e m e n t a r y a p p r o a c h e s h e l p s p e c i f y a d d i t i o n a l a n t e c e d e n t s t o t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s . P r o p o s i t i o n s a r e d e r i v e d b y a p p l y i n g a s s u m p t i o n s a n d a n t e c e d e n t s t o t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . T h e t h i r d c h a p t e r d i s c u s s e s t h e m e t h o d s e m p l o y e d , i n c l u d i n g t h e r a t i o n a l e f o r p e r f o r m i n g e x p l a n a t o r y c a s e s t u d i e s , i n s t r u m e n t a t i o n a n d a n a l y t i c s t r a t e g i e s . T h e f o u r t h c h a p t e r d i s c u s s e s t h e c a s e s t u d y b a c k g r o u n d . T h e fi f t h c h a p t e r p r e s e n t s t h e fi n d i n g s o f t h e s t u d y . T h e s i x t h c h a p t e r p r o v i d e s a d i s c u s s i o n a n d i n t e r p r e t a t i o n o f t h e c o n f r o n t a t i o n o f t h e fi n d i n g s w i t h t h e p r o p o s i t i o n s a n d r e s e a r c h q u e s t i o n s . T h e s e v e n t h c h a p t e r p r e s e n t s t h e c o n c l u s i o n s , l i m i t a t i o n s a n d s u g g e s t i o n s f o r f u r t h e r r e s e a r c h . 1 7 2 . T H E O R Y R E V I E W 2 . 1 . I n t e r n e t t o o l s l n t e m e t t o o l s u s e d w i t h i n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e c o v e r m u l t i p l e t e c h n o l o g i c a l a s p e c t s , t h e s e b e i n g b o t h h e t e r o g e n e o u s a n d i d i o s y n c r a t i c , t h o u g h s o m e t i m e s t h e s e fi r n c t i o n a l i t i e s m a y o v e r l a p . O f t e n , “ l n t e m e t t o o l s ” i s a b r o a d l y d e fi n e d t e r m t h a t e n c o m p a s s e s t h e v a r i a t i o n s i n t o o l s , a s w e l l a s t h e i r f u n c t i o n s . F o r e x a m p l e , t h e O E C D d e fi n e s e l e c t r o n i c c o m m e r c e a s t r a n s a c t i o n s b e t w e e n c o m p a n i e s o c c u r r i n g v i a n o n - p r o p r i e t a r y n e t w o r k s , s u c h a s t h e l n t e m e t ( O E C D , 2 0 0 2 ) . T h e U S C e n s u s B u r e a u p r o v i d e s a s l i g h t l y m o r e s p e c i fi c d e fi n i t i o n o f e - c o m m e r c e s a l e s , n a m e l y “ s a l e s o f g o o d s a n d s e r v i c e s w h e r e a n o r d e r i s p l a c e d b y t h e b u y e r o r p r i c e a n d t e r m s o f s a l e a r e n e g o t i a t e d o v e r a n l n t e m e t , e x t r a n e t , E l e c t r o n i c D a t a I n t e r c h a n g e ( E D I ) n e t w o r k , e l e c t r o n i c m a i l , o r o t h e r o n l i n e s y s t e m . P a y m e n t m a y o r m a y n o t b e m a d e o n l i n e ” ( U . S . C e n s u s B u r e a u , 2 0 0 5 ) . T h e d e fi n i t i o n o f t h e U S C e n s u s B u r e a u i s h e r e a d o p t e d t o s t u d y t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s i n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e ; h o w e v e r , t h i s s t u d y c o n c e r n s o n l y b u s i n e s s - t o - b u s i n e s s ( h e r e a f t e r B Z B ) t r a d e a n d e x c l u d e s o t h e r f o r m s , s u c h a s b u s i n e s s - t o - c o n s u m e r t r a d e . l n t e m e t t o o l s a r e o f t e n a d o p t e d b y a n o r g a n i z a t i o n j o i n t l y , o r i n c l u s t e r s . T h e y c a n e a s i l y b e u s e d i n t a n d e m , a n d m a y b e b u i l t u p o n t h e u s e r ’ s e x p e r i e n c e w i t h p r e v i o u s l n t e m e t - l 8 b a s e d a p p l i c a t i o n s ( L a R o s e & H o a g , 1 9 9 6 ) . F o r e x a m p l e , a p o t e n t i a l b u y e r a t a W e b - b a s e d a u c t i o n c a n u s e e m a i l t o c o m m u n i c a t e d i r e c t l y w i t h t h e s e l l e r . T h i s s t u d y d o e s n o t u s e t h e t e r m e — c o m m e r c e s i n c e i t i s o f t e n a s s u m e d t h a t t h i s d e fi n i t i o n d o e s n o t i n c l u d e e m a i l , i n s t e a d t h e t e r m l n t e m e t t o o l s a r e u s e d t h r o u g h o u t t h i s s t u d y . T h i s s t u d y f o c u s e s s p e c i fi c a l l y o n t h e l n t e m e t t o o l s t h a t a r e u s e d b y fi r m s t o c o n d u c t t r a d e o n l i n e ; h o w e v e r , t h e r e i s n o t a p r e d e fi n e d o r l i m i t e d s e t o f t o o l s t h a t m a y b e s t u d i e d w i t h i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . A s a r e s u l t , t h i s s t u d y i d e n t i fi e s s e v e r a l t y p e s o f l n t e m e t t o o l s : t h o s e w i t h c o m m u n i c a t i o n - l i k e c a p a b i l i t i e s , s u c h a s r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s , e m a i l , e l e c t r o n i c R e q u e s t F o r P r o p o s a l s ( C F P s ) / C a l l F o r Q u o t e s ( R F Q s ) ; t h o s e w i t h b r o k e r a g e - l i k e c a p a b i l i t i e s , s u c h a s W e b - b a s e d a u c t i o n s a n d s u p p l y / d e m a n d a g g r e g a t i o n l n t e m e t e x c h a n g e s ; a n d fi n a l l y , t h o s e w i t h i n t e g r a t i o n - l i k e c a p a b i l i t i e s , s u c h a s s u p p l y c h a i n m a n a g e m e n t o r c o l l a b o r a t i o n t o o l s . U s e o f d i f f e r e n t t y p e s o f c a p a b i l i t i e s E l e c t r o n i c t e n d e r s s u c h a s C F P s a n d R F Q s c a n b e p o s t e d o n w e b s i t e s o r a g g r e g a t i o n e x c h a n g e s , t o a n n o u n c e t h e o f f e r s t o o t h e r fi r m s ; t h e y c a n a l s o b e s e n t t o i n t e r e s t e d p a r t i e s v i a e m a i l . E m a i l m a y b e u s e d t o s e n d a d d i t i o n a l p r o d u c t i n f o r m a t i o n l i k e p i c t u r e s o r b l u e p r i n t s , o r t o fi n a l i z e t r a n s a c t i o n s , a s w h e n s e n d i n g c o n t r a c t s ( T u r b a n , 2 0 0 4 ) . M e a n w h i l e , W e b - b a s e d a u c t i o n s e n a b l e t h e e f fi c i e n t p r o c e s s i n g o f b i d s . F i n a l l y , s u p p l y c h a i n c o l l a b o r a t i o n a n d i n t e g r a t i o n a r e t o o l s u s e d b y fi r m s t o a u t o m a t e s t a n d a r d t r a n s a c t i o n s , l i k e t h e o r d e r i n g o f g o o d s , h o p i n g t o t h e r e b y r e d u c e t h e a m o u n t o f p o t e n t i a l 1 9 e r r o r s ( R a p p a , 2 0 0 4 ) . F o r e x a m p l e , s u p p l y c h a i n c o l l a b o r a t i o n t o o l s e n a b l e d e s i g n t e a m s o f s u p p l i e r s t o e x c h a n g e d a t a a n d b l u e p r i n t s e f f e c t i v e l y w i t h a n a s s e m b l e r . 2 0 2 . 2 . A n t e c e d e n t s , u s e a n d e f f e c t s o f I n t e r n e t t o o l s M a n y s t u d i e s o n t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s i n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e b a s e t h e i r a n a l y s i s o n a c o m m o n g e n e r i c f r a m e w o r k o f t h e a n t e c e d e n t s o f t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s ( F i g u r e 1 ) ( B y r d & D a v i d s o n , 2 0 0 3 ; G r e w a l , C o m e r , & M e h t a , 2 0 0 1 ; G r o v e r , 1 9 9 3 ; K r a u t , S t e i n fi e l d , C h a n , B u t l e r , & H o a g , 1 9 9 9 ) . B e l o w a s p e c i fi c a t i o n f o l l o w s o f t h i s g e n e r i c f r a m e w o r k i n t h e c o n t e x t o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e a n d t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s . F i g u r e 1 : G e n e r i c f r a m e w o r k o n t h e a n t e c e d e n t s , u s e a n d e f f e c t s o f I n t e r n e t t o o l s A n t e c e d e n t s 2 . 2 . 1 . M a r k e t s T h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s o c c u r s w i t h i n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e . E x c h a n g e i s c o n d u c t e d w i t h i n m a r k e t s . H o w e v e r , n e o c l a s s i c a l e c o n o m i c s h a s s t u d i e d m a r k e t s t o u n d e r s t a n d p r o d u c t i o n a n d p r i c e s e t t i n g , b u t h a s o f t e n r e g a r d e d t h e m a r k e t a s a n a b s t r a c t t h e o r e t i c a l c o n c e p t ( N o r t h , 1 9 7 7 ) . I t a s s u m e s t h a t m a r k e t a c t o r s ( e . g . , b u y e r s a n d s e l l e r s ) a r e m o t i v a t e d t o m a x i m i z e t h e i r u t i l i t y ( B a k o s , 1 9 9 8 ) . S p e c i a l i z a t i o n o r d i v i s i o n o f l a b o r 2 1 e n a b l e s h i g h e r e c o n o m i c p r o d u c t i v i t y b u t n e c e s s i t a t e s t h e c o o r d i n a t i o n o f e c o n o m i c d e c i s i o n b y t h e m a r k e t m e c h a n i s m . T h e a l l o c a t i o n o f g o o d s i s O p t i m a l w h e n t h e b e n e fi t s o f t r a d e a r e e x h a u s t e d . T h e fi r n c t i o n i n g o f m a r k e t s i m p r o v e s w i t h a n i n c r e a s e i n t h e a v a i l a b i l i t y o f a c c u r a t e a n d c o m p l e t e i n f o r m a t i o n ( F a m a , 1 9 7 0 ; M a l k i e l , 2 0 0 3 ; R o s s , W e s t e r fi e l d , & J a f f e , 2 0 0 5 ) . S c h o l a r s h a v e i d e n t i fi e d s o - c a l l e d o p a q u e m a r k e t s , w h i c h d o n o t f u n c t i o n o p t i m a l l y d u e t o m a r k e t f r i c t i o n 7 s u c h a s i n c o m p l e t e o r d i s t o r t e d i n f o r m a t i o n a n d i n f o r m a t i o n a s y m m e t r i e s ( G r a n a d o s , G u p t a , & K a u f f r n a n , 2 0 0 5 ) . M a r k e t s i n t h i s p a p e r a r e c o n s i d e r e d i n t h e c o n t e x t o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e , o r t r a d i n g a c t i v i t i e s a n d t r a n s a c t i o n s . M a r k e t s a r e d e fi n e d a s t h e o r g a n i z e d o r s e l f - o r g a n i z e d e x c h a n g e b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s o f p r o d u c t s a n d / o r s e r v i c e s , w i t h i n a s p e c i fi c s e g m e n t o f t h e i n d u s t r y v a l u e c h a i n , a n d w i t h i n a s p e c i fi c g e o g r a p h i c a l a r e a ; f o r e x a m p l e , t h e e x c h a n g e b e t w e e n s t e e l a n d p a p e r m i l l s w i t h r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s i n t h e U n i t e d S t a t e s . 2 . 2 . 2 . I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e E x c h a n g e i s t h e w a y m a r k e t e c o n o m i e s c o o r d i n a t e e c o n o m i c a c t i v i t y ( M a l o n e e t a l ) . I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e r e f e r s t o t h e i n t e r a c t i o n s b e t w e e n fi r m s , o f t e n r e f e r r e d t o a s B 2 B t r a d e . I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e i n c l u d e s t r a d i n g a c t i v i t i e s a n d t r a n s a c t i o n s . I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e i s d e fi n e d a s “ t h e a c t o f g i v i n g o r t a k i n g o n e t h i n g i n r e t u r n 7 M a r k e t fi c t i o n i s a s t a t e o f a m a r k e t w h i c h i s r e m o v e d f r o m t h e n e o - c l a s s i c a l e c o n o m i c s a s s u m p t i o n o f p e r f e c t m a r k e t e q u i l i b r i u m ( B a i l e y , 1 9 9 8 ) . 2 2 f o r a n o t h e r , o r t r a d e [ s u c h a s ] t h e e x c h a n g e o f g o o d s f o r m o n e y , [ w i t h ] r e c i p r o c a l g i v i n g a n d r e c e i v i n g ” ( W e b s t e r . c o m ) . I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e i s a m u l t i f a c e t e d a n d l a y e r e d p r o c e s s w h i c h c a n b e n o n - l i n e a r a n d c a n b e v i e w e d f r o m m u l t i p l e p e r s p e c t i v e s , s u c h a s e c o n o m i c , s o c i a l o r t e c h n o l o g i c a l ( J o h n s t o n & L e w i n , 1 9 9 4 ; W e b s t e r & W i n d , 1 9 7 2 ) . S e l l e r s m a y e n g a g e i n ' m u l t i p l e n e g o t i a t i o n s c o n c u r r e n t l y . A l s o , c e r t a i n n e g o t i a t i o n s t e p s m a y b e o m i t t e d , s i n c e t r a n s a c t i n g p a r t i e s a r e f a m i l i a r w i t h e a c h o t h e r . T r a d i n g a c t i v i t i e s o c c u r r i n g w i t h i n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e i n c l u d e b u y i n g a n d s e l l i n g o f g o o d s , b i d d i n g , b i l a t e r a l a n d m u l t i l a t e r a l n e g o t i a t i n g , b a r g a i n i n g , c o m m u n i c a t i o n , b r o k e r a g e a n d i n t e r r n e d i a t i o n . A d d i t i o n a l l y , t r a d e i n v o l v e s “ t h e e x c h a n g e o f i n f o r m a t i o n t o d e t e r m i n e m a r k e t p r i c e , t o e s t a b l i s h c o n t r a c t s f o r d e l i v e r y o r t o e x c h a n g e g o o d s a n d / o r s e r v i c e s ” ( W e b s t e r . c o m ) . I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e c o n s i s t s o f a s e r i e s o f a c t i v i t i e s o r p h a s e s w h e r e fi r m s h a v e t h e i n t e n t t o b u y o r s e l l p r o d u c t s o r s e r v i c e s , w h i c h m a y l e a d t o a t r a n s f e r o f m o n e y a n d t i t l e ( H a w k i n s & V e r h o e s t , 2 0 0 2 ; M e r r i a m - W e b s t e r I n c . , 1 9 9 5 ) . T r a d e a c t i v i t i e s c o n c e r n i n g a s p e c i fi c t r a n s a c t i o n m a y l a s t f o r d a y s , w e e k s , o r e v e n m o n t h s ( B o s e , D u a n , & L u , 2 0 0 3 ) . T r a d e a c t i v i t i e s m a y o c c u r o n l i n e o r o f fl i n e t h r o u g h a ) c o n s u l t i n g w e b s i t e s t o g a i n i n f o r m a t i o n a b o u t p r o d u c t s a n d s e r v i c e s , b ) a t e l e p h o n e c a l l o r e m a i l t o s o l i c i t q u o t e s f r o m a fi r m , c ) c h e c k i n g t h e a v a i l a b i l i t y o f p r o d u c t s o n W e b - b a s e d a u c t i o n s a n d d ) c o n s u l t i n g r e a l - t i m e i n f o r m a t i o n s e r v i c e s a b o u t n e w s a n d p r i c e s o f c o m m o d i t i e s . M a r k e t a c t o r s w h o c o n d u c t t r a d i n g a c t i v i t i e s m a y s w i t c h b e t w e e n o n l i n e a n d o f f l i n e c h a n n e l s . F o r e x a m p l e , a s e l l e r c a n c o n t a c t a b u y e r b y e m a i l , n e g o t i a t e p r i c e s o n t h e p h o n e , t h e n s e n d a c o n f u m a t i o n o f t h e fi n a l c o n t r a c t b y f a x a n d / o r e m a i l ( S t e i n fi e l d , B o u w m a n , & A d e l a a r , 2 0 0 2 ) . 2 3 2 . 2 . 3 . T r a n s a c t i o n s T r a n s a c t i o n m a y h a v e b o t h n a r r o w a n d b r o a d i n t e r p r e t a t i o n s . A t r a n s a c t i o n m a y b e “ a n e x c h a n g e w h e r e a g o o d o r s e r v i c e i s t r a n s f e r r e d a c r o s s a t e c h n o l o g i c a l l y s e p a r a b l e i n t e r f a c e ” ( W i l l i a m s o n , 1 9 8 1 , p . 6 ) . T h e n a r r o w d e fi n i t i o n o f a t r a n s a c t i o n f o c u s e s o n o n e s p e c i fi c p o i n t i n t i m e , n a m e l y t h e t r a n s f e r o f o w n e r s h i p a n d m o n e y . H o w e v e r , t h e b r o a d d e fi n i t i o n o f t r a n s a c t i o n a l s o i n c l u d e s a c t i v i t i e s o c c u r r i n g b e f o r e a n d a f t e r t h e a c t u a l t r a n s f e r , s u c h a s s e a r c h i n g f o r b u y e r s a n d e n f o r c e m e n t o f a c o n t r a c t . O t h e r s d e fi n e t r a n s a c t i o n a s “ a c o m m u n i c a t i v e a c t i o n o r a c t i v i t y i n v o l v i n g t w o p a r t i e s o r t h i n g s t h a t r e c i p r o c a l l y a f f e c t o r i n fl u e n c e e a c h o t h e r ” ( M e r r i a m - W e b s t e r I n c . , 1 9 9 5 ) . T h e d e fi n i t i o n o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e c o r r e s p o n d s c l o s e l y t o t h e b r o a d i n t e r p r e t a t i o n o f t r a n s a c t i o n s . A t r a n s a c t i o n i s d e fi n e d i n t h i s p a p e r a s “ t h e e x c h a n g e p r o c e s s e s w h e r e b y m a r k e t p a r t i c i p a n t s h a v e t h e i n t e n t o r a r e a c t u a l l y e x c h a n g i n g o r t r a n s f e r r i n g g o o d s , s e r v i c e s , o r f u n d s , r e g a r d l e s s o f w h e t h e r t h e s e g o o d s o r s e r v i c e s a r e fi n a l l y h a n d e d - o v e r t o t h e o t h e r p a r t y ( H a w k i n s & V e r h o e s t , 2 0 0 2 ; M e r r i a m - W e b s t e r I n c . , 1 9 9 5 ) . 2 4 2 . 3 . T r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y M a n y s t u d i e s o f t h e a n t e c e d e n t s , u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s a r e g r o u n d e d w i t h i n t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y ( W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 ) , s u c h a s t h e w o r k s o f ( B a k o s , 1 9 9 8 ; B e n j a m i n & W i g a n d , 1 9 9 5 ) ( K a p l a n & S a w h n e y , 2 0 0 0 ; M a l o n e e t a l . , 1 9 8 7 ) . T r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y t r i e s t o a s s e s s w h y t r a n s a c t i o n s o c c u r w i t h i n h i e r a r c h i e s o r a r e e x e c u t e d t h r o u g h m a r k e t s . F i r m s t r y t o m i n i m i z e p r o d u c t i o n a n d t r a n s a c t i o n c o s t s . S t a n d a r d e c o n o m i c t h e o r y 8 a s s u m e s t h e r a t i o n a l b e h a v i o r o f m a r k e t a c t o r s a n d a m a r k e t o f p e r f e c t i n f o r m a t i o n . H o w e v e r , t r a n s a c t i o n c o s t s e c o n o m i s t s a s s u m e t h a t i n f o r m a t i o n i s c o s t l y t o p r o d u c e a n d t r a n s m i t ( B a r z e l , 2 0 0 2 ) . F o r e x a m p l e , m a r k e t a c t o r s i n c u r c o s t s s i n c e t h e y n e e d t o c o l l e c t a n d d i s t r i b u t e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e p r o d u c t s u p f o r s a l e a n d t h e t e r m s a n d c o n d i t i o n s o f a t r a n s a c t i o n b e f o r e t h e y c a n r e a c h a n a g r e e m e n t ( B a r z e l , 2 0 0 2 ) . T h e r e f o r e , t h e c o o r d i n a t i o n o f e c o n o m i c d e c i s i o n s r e s u l t s i n t r a n s a c t i o n c o s t s i n c u r r e d b y m a r k e t a c t o r s ( D o u m a & S c h r e u d e r , 1 9 9 1 ; G u r b a x a n i & W h a n g , 1 9 9 1 ; S m i t h , 1 7 7 6 ) . T h e c o s t o f t h e d i s t r i b u t i o n o f i n f o r m a t i o n m a y l e a d t o i n f o r m a t i o n a s y m m e t r y , a s i t u a t i o n w h e r e a n u n e v e n d i s t r i b u t i o n o f i n f o r m a t i o n o c c u r s b e t w e e n m a r k e t p a r t i c i p a n t s e n g a g i n g i n a t r a n s a c t i o n [ A k e r l o f , 1 9 7 0 # 2 8 4 7 ] [ A r r o w , 1 9 6 3 # 1 7 7 6 ] . I n f o r m a t i o n a s y m m e t r y c a n e x i s t b e f o r e ( e x a n t e ) o r a f t e r ( e x p o s t ) m a r k e t p a r t i c i p a n t s h a v e a g r e e d t o p e r f o r m a t r a n s a c t i o n . 8 F o r e x a m p l e , t h e W a l r a s i a n m o d e l a s s u m e s t h a t t h e c o s t o f i n f o r m a t i o n i s z e r o . 2 5 2 . 3 . 1 . B e h a v i o r a l a s s u m p t i o n s T r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y i s b a s e d o n t w o a s s u m p t i o n s o f h u m a n b e h a v i o r , n a m e l y t h e b o u n d e d r a t i o n a l i t y o f i n d i v i d u a l s a n d o p p o r t u n i s m ( W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 ; 1 9 8 5 , p . 5 0 ) . B o u n d e d r a t i o n a l i t y a s s u m e s t h a t i n d i v i d u a l s a r e n o t f u l l y i n f o r m e d , t h e r e a s o n b e i n g t h a t h u m a n s l a c k t h e c a p a b i l i t y t o p r o c e s s a l l r e l e v a n t i n f o r m a t i o n b e f o r e m a k i n g a n o b j e c t i v e d e c i s i o n , d u e t o l i n g u i s t i c a n d n e u r o p h y s i o l o g i c l i m i t s ( W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 ) . S c h o l a r s a r g u e t h a t m a r k e t a c t o r s s e a r c h f o r a l t e r n a t i v e s u n t i l t h e y fi n d o n e t h e y r e g a r d a s s a t i s f a c t o r y ( S i m o n , 1 9 5 5 ) . “ O p p o r t u n i s m r e f e r s t o a l a c k o f c a n d o r o r h o n e s t y i n t r a n s a c t i o n s , t o s e l f - i n t e r e s t s e e k i n g w i t h g u i l e ” ( W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 ) . O p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r c a n o c c u r w h e n a n a g r e e m e n t i s r e a c h e d t o t r a n s a c t , e x a n t e o r e x p o s t . T h e r i s k t h a t m a r k e t p a r t i c i p a n t s m a y c h a n g e t h e i r o f t e n u n o b s e r v a b l e b e h a v i o r a f t e r a t r a n s a c t i o n i s c o n d u c t e d , a t t h e c o s t o f t h e o t h e r p a r t y , g i v e s r i s e t o m o r a l h a z a r d s ( D o u m a & S c h r e u d e r , 1 9 9 1 ) . 2 . 3 . 2 . T r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s T r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y m a k e s a s s u m p t i o n s r e g a r d i n g h u m a n b e h a v i o r t o e x p l a i n s i t u a t i o n s i n w h i c h m a r k e t p a r t i c i p a n t s i n c u r t r a n s a c t i o n c o s t s d u e t o e i t h e r b o u n d e d r a t i o n a l i t y , o r t h e d e s i r e t o p r o t e c t o n e s e l f a g a i n s t o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r . T h e d i f fi c u l t y f o r m a r k e t a c t o r s t o a s s e s s s p e c i fi c i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e s i t u a t i o n s d e p e n d s o n t h e a t t r i b u t e s o f a n y g i v e n t r a n s a c t i o n , n a m e l y i t s c o m p l e x i t y / u n c e r t a i n t y , f r e q u e n c y a n d 2 6 a s s e t s p e c i fi c i t y . T h e g o v e r n a n c e m e c h a n i s m ( m a r k e t s o r h i e r a r c h i e s ) w h i c h i s c a p a b l e t o r e s o l v e t h e d i f fi c u l t i e s a s s o c i a t e d w i t h t h e t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s a t t h e l o w e s t c o s t s a b i l i t y w i l l b e p r e f e r r e d b y m a r k e t a c t o r s . C o m p l e x i t y C o m p l e x i t y r e f e r s t o t h e d i f f i c u l t y o f c o m p l e t i n g p r o d u c t i o n t h r o u g h s e v e r a l s p e c i a l i z e d i n p u t s a n d t a s k s ( J o n e s , H e s t e r l y , & B o r g a t t i , 1 9 9 7 ) . A n e x a m p l e w o u l d b e t h e c o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n . H e t e r o g e n e o u s g o o d s ( e . g . , q u a l i t y a n d p r o d u c t f e a t u r e s / c h a r a c t e r i s t i c s ) a r e m o r e c o m p l e x a n d t h e r e f o r e r e q u i r e m o r e c o s t t o p r o p e r l y d e s c r i b e a p r o d u c t a n d t h e r e b y r e d u c e i n f o r m a t i o n a s y m m e t r y ( D o u m a & S c h r e u d e r , 1 9 9 1 ) . M a r k e t a c t o r s h a v e o n l y a l i m i t e d c a p a b i l i t y ( b o u n d e d r a t i o n a l i t y ) t o c o m p r e h e n d t h e c o m p l e x i t y o f a t r a n s a c t i o n . M a r k e t p a r t i c i p a n t s i n c u r c o s t t o p r o t e c t t h e m s e l v e s a g a i n s t t h e o c c u r r e n c e o f i n f o r m a t i o n a s y m m e t r y . H e t e r o g e n e o u s p r o d u c t s o r n o n - s t a n d a r d i z e d p r o d u c t s a n d s e r v i c e s a l s o i n c r e a s e t h e u n c e r t a i n t y a b o u t t h e t r u t h f u l n e s s o f t h e b u y e r o r s e l l e r . F o r e x a m p l e , t h e c h a n c e t h a t a p r o d u c t m a y h a v e s o m e c o n t a m i n a t i o n s n o t s t a t e d i n t h e c o n t r a c t . M a r k e t a c t o r s i n c u r c o s t t o p r o t e c t t h e m s e l v e s , s u c h a s w a n t i n g t o b e a b l e t o r e t u r n p r o d u c t s w h e n t h e y d o n o t m e e t c r i t e r i a a s o r i g i n a l l y a g r e e d u p o n . 2 7 U n c e r t a i n t y I n t e r n a l o r b e h a v i o r a l u n c e r t a i n t y r e f e r s t o t h e d i f fi c u l t i e s i n p r e d i c t i n g t h e a c t i o n s o f m a r k e t a c t o r s a f t e r a d e a l i s r e a c h e d ( W i l l i a r n s o n , 1 9 8 5 ) . I t i n v o l v e s t h e r i s k a s s e s s m e n t o f t h e c h a n c e t h a t b u y e r s a n d s u p p l i e r s w i l l b e h a v e o p p o r t u n i s t i c a l l y a f t e r a d e a l i s r e a c h e d ( B a r t h e l e m y & Q u e l i n , 2 0 0 0 ) . M a r k e t a c t o r s e n g a g i n g i n t r a n s a c t i o n s a r e n o t a b l e t o a n t i c i p a t e a l l p o s s i b l e c o m p l i c a t i o n s a n d r i s k s , a s w e l l a s t h e r e q u i r e d a n d d e l i v e r e d p e r f o r m a n c e o f e a c h p a r t y . T o r e d u c e t h e r i s k o f o p p o r t u n i s m , m a r k e t a c t o r s w i l l t r y t o p u t p r o t e c t i v e m e a s u r e s i n p l a c e , t h e r e b y i n c r e a s i n g t r a n s a c t i o n c o s t s . C e r t a i n m a r k e t s h a v e m a n y q u a l i t y d i f f e r e n c e s a c r o s s p r o d u c t s , w h i c h c a n i n c r e a s e t h e u n c e r t a i n t y a m o n g m a r k e t a c t o r s . A g r e a t e r u n c e r t a i n t y m a y m a k e a m a r k e t t r a n s a c t i o n m o r e e x p e n s i v e . F r e q u e n c y F r e q u e n c y o f t r a n s a c t i o n r e l a t e s t o t h e r e c u r r e n c e o f s i m i l a r t r a n s a c t i o n s ( W i l l i a m s o n , 1 9 8 5 ) . O p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r b e c o m e s a p r o b l e m w h e n t h e r e a r e o n l y a s m a l l n u m b e r o f m a r k e t p a r t i c i p a n t s a n d t r a n s a c t i o n s o c c u r r i n g . A h i g h f r e q u e n c y o f t r a n s a c t i o n s c r e a t e s i n c e n t i v e s f o r s e l l e r s n o t t o b e h a v e o p p o r t u n i s t i c a l l y s i n c e i t m a y h u r t t h e i r r e p u t a t i o n . H a v i n g l e s s f r e q u e n t t r a n s a c t i o n s r e d u c e s t h e a l t e r n a t i v e s f o r b u y e r s s o s e l l e r s m a y w o n y l e s s a b o u t j e o p a r d i z i n g t h e i r r e p u t a t i o n . A l o w f r e q u e n c y c o u l d t h e r e f o r e i n c r e a s e i n s p e c t i o n c o s t s o f b u y e r s , w h o n e e d t o c h e c k t h e q u a l i t y o f t h e p r o d u c t s u p f o r s a l e . O p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r a n d t h e l i k e l i h o o d o f m o r a l h a z a r d c a n b e c o m e a p r o b l e m w h e n t h e r e a r e o n l y a s m a l l n u m b e r o f m a r k e t p a r t i c i p a n t s a n d t r a n s a c t i o n s ( A k e r l o f , 2 0 0 1 ) . 2 8 A s s e t s p e c i fi c i t y T h e s p e c i fi c i t y o f a n a s s e t e x c h a n g e d o r i n s o m e w a y e m p l o y e d i n a t r a n s a c t i o n r e f e r s t o “ t h e d e g r e e t o w h i c h a n a s s e t c a n b e r e d e p l o y e d t o a l t e r n a t i v e u s e s a n d b y a l t e r n a t i v e u s e r s w i t h o u t s a c r i fi c e o f p r o d u c t i v e v a l u e ” ( W i l l i a m s o n , 1 9 9 1 , p . 2 8 1 ) . O u t s i d e t h e s p e c i fi c t r a n s a c t i o n , d u r a b l e , t r a n s a c t i o n - s p e c i fi c a s s e t s l o s e m o s t o f t h e i r v a l u e . T r a n s a c t i o n s h a v e a h i g h l e v e l o f a s s e t s p e c i fi c i t y w h e n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e s n e e d t o b e s u p p l e m e n t e d b y s p e c i fi c a s s e t s . I f t h e t r a n s a c t i o n i n v o l v e s m o r e s p e c i fi c a s s e t s t o e x e c u t e a t r a n s a c t i o n ( t h u s i n c r e a s i n g a s s e t s p e c i fi c i t y ) , fi r m s b e c o m e m o r e d e p e n d e n t u p o n t h e i r t r a d i n g p a r t n e r ( b i l a t e r a l d e p e n d e n c y ) o r b e c o m e l o c k e d i n a r e l a t i o n s h i p d u e t o t h e n o n r e d e p l o y a b i l i t y o f t h e a s s e t s ( W i l l i a m s o n , 1 9 8 1 ) . F o r e x a m p l e , m a r k e t a c t o r s w h o w a n t t o d i s c o n t i n u e a r e l a t i o n s h i p w i l l r e d u c e t h e v a l u e o f t h e s e s p e c i fi c a s s e t s a n d i n c u r s o - c a l l e d “ s w i t c h i n g c o s t s . ” ( K l e m p e r e r , 1 9 9 5 ; M o n t e v e r d e & T e e c e , 1 9 8 2 ) . W i l l i a m s o n ( 1 9 9 1 , p . 2 8 2 ) a r g u e s t h a t “ a s s e t s p e c i fi c i t y i n c r e a s e s t h e t r a n s a c t i o n c o s t s o f a l l f o r m s o f g o v e r n a n c e . ” T h e r e a r e s e v e r a l f o r m s o f a s s e t s p e c i fi c i t y , s u c h a s s i t e , p r o d u c t , h u m a n c a p i t a l ( W i l l i a m s o n , 1 9 9 1 ) . S i t e s p e c i fi c i t y r e f e r s t o e c o n o m i c a d v a n t a g e s u n i q u e t o s p e c i fi c g e o g r a p h i c a l l o c a t i o n s F o r e x a m p l e , T o y o t a r e q u i r e d s u p p l i e r s i n J a p a n t o l o c a t e w i t h i n c l o s e p r o x i m i t y t o i m p r o v e r e l i a b i l i t y o f s u p p l y a n d r e d u c e i n v e n t o r y c o s t s . P r o d u c t s p e c i fi c i t y , a l s o r e f e r r e d t o a s t e c h n i c a l o r p h y s i c a l s p e c i fi c i t y , i n c l u d e s s p e c i a l i z e d e q u i p m e n t t h a t c a n o n l y b e u s e d w i t h i n a s p e c i fi c r e l a t i o n s h i p t o p r o d u c e s p e c i fi c m a d e - t o — o r d e r p a r t s . H u m a n c a p i t a l s p e c i fi c i t y r e f e r s t o l e a r n i n g b y d o i n g a n d t h e d e v e l o p m e n t 2 9 o f h u m a n s k i l l s a n d k n o w l e d g e t h a t a r e n e e d e d t o t r a n s a c t w i t h a s p e c i fi c m a r k e t a c t o r ( S t u c k e y & W h i t e , 1 9 9 3 ; W i l l i a m s o n , 1 9 9 1 ) . 2 . 3 . 3 . A t m o s p h e r e W i l l i a m s o n a r g u e s t h a t t r a n s a c t i o n s t a k e p l a c e w i t h i n a “ t r a d i n g a t m o s p h e r e ” ( W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 , p . 3 7 ) 9 , w h i c h m a y r e d u c e o p p o r t u n i s m ( G a n d e r & R i e p l e , 2 0 0 4 ) . A t r a d i n g a t m o s p h e r e r e f e r s t o t h e “ q u a s i m o r a l i n v o l v e m e n t a m o n g t h e p a r t i e s ” ( W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 , p . 3 8 - 4 0 ) , r e c i p r o c i t y a n d t h e n o n - p e c u n i a r y s a t i s f a c t i o n o f a s p e c i fi c g o v e r n a n c e s t r u c t u r e ( S a n g h e r a , 2 0 0 4 ) . A t m o s p h e r e c a n , f o r e x a m p l e , i n fl u e n c e t h e p r e f e r e n c e o f m a r k e t p a r t i c i p a n t s f o r a p a r t i c u l a r g o v e r n a n c e m e c h a n i s m t h r o u g h w h i c h t r a n s a c t i o n s o c c u r ( e . g . , p e o p l e m a y v a l u e b e i n g s e l f - e m p l o y e d i n s t e a d o f w o r k i n g f o r a fi r m ) ( D o u m a & S c h r e u d e r , 1 9 9 1 , p . 1 2 8 ; W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 , p . 3 7 ) . O t h e r s c h o l a r s h a v e p o i n t e d o u t t h a t a t m o s p h e r e i n fl u e n c e s i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e ( G a n d e r & R i e p l e , 2 0 0 4 ; I v e n s & B l o i s , 2 0 0 4 ; J o s h i & S t u m p , 1 9 9 9 ) . S i n c e a t m o s p h e r e i n fl u e n c e s t h e h u m a n a n d e n v i r o n m e n t a l f a c t o r s i t t h e r e f o r e a l s o a f f e c t s t h e n a t u r e o f t r a n s a c t i o n s , a s w e l l a s t h e c h o i c e o f a g o v e r n a n c e s t r u c t u r e ( W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 , p . 3 7 ) . 2 . 3 . 4 . G o v e r n a n c e s t r u c t u r e s W i l l i a m s o n ( 1 9 8 1 ) u s e s t r a n s a c t i o n s a s a b a s i c u n i t t o u n d e r s t a n d g o v e r n a n c e s t r u c t u r e s , r e f e r r i n g t o w a y s o f c o o r d i n a t i n g e c o n o m i c a c t i v i t y . H e a r g u e s t h a t t r a n s a c t i o n c o s t e c o n o m i c s m e a s u r e s t h e c o m p a r a t i v e e f fi c i e n c y o f t r a n s a c t i o n s i n p e r f o r m i n g a p r o c e s s 9 “ A m o r e s a t i s f y i n g t r a d i n g a t m o s p h e r e s o m e t i m e s o b t a i n s ” ( W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 , p . 4 0 ) . 3 0 w i t h i n a fi r m , a s o p p o s e d t o s o u r c i n g t h e p r o c e s s o u t t o t h e m a r k e t ( W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 ) . M a r k e t s a n d o r g a n i z a t i o n s a r e t h e t w o i d e a l t y p e s o f c o o r d i n a t i o n m e c h a n i s m s . A c o m p a r i s o n o f t h e c o s t s t o “ p l a n , a d a p t a n d m o n i t o r t h e c o m p l e t i o n o f t r a n s a c t i o n s u n d e r a l t e r n a t i v e g o v e r n a n c e s t r u c t u r e s ” p r o v i d e s a n u n d e r s t a n d i n g o f w h y t r a n s a c t i o n s a r e e x e c u t e d b y a p a r t i c u l a r f o r m o f c o o r d i n a t i o n ( W i l l i a m s o n , 1 9 8 1 , p . 7 ) . T h e e c o n o m i c c o s t s c a n b e d e c o m p o s e d i n t o t r a n s a c t i o n c o s t s a n d p r o d u c t i o n c o s t s 1 0 ( W a l l i s & N o r t h , 1 9 8 6 , p . 9 7 ) . T h e g o v e r n a n c e s t r u c t u r e , w h i c h c a n m i n i m i z e t h e s u m o f t h e p r o d u c t i o n a n d t r a n s a c t i o n c o s t s , w i l l b e t h e p r e f e r r e d c h o i c e t o c o o r d i n a t e e c o n o m i c a c t i v i t y ( D o u m a & S c h r e u d e r , 1 9 9 8 , p . 1 4 1 ) . H i g h e r l e v e l s o f a s s e t s p e c i fi c i t y , g r e a t e r u n c e r t a i n t y / c o m p l e x i t y , a n d l o w e r f r e q u e n c y o f t r a n s a c t i o n s w i l l r e s u l t i n r e l a t i v e l y h i g h e r c o s t s t o e x e c u t e a t r a n s a c t i o n a c r o s s a m a r k e t ( D o u m a & S c h r e u d e r , 1 9 9 8 , p . 1 4 7 ) . I n s u c h s i t u a t i o n s , h i e r a r c h i e s w o u l d b e p r e f e r r e d o v e r m a r k e t s , s i n c e a n o r g a n i z a t i o n ( a f o r m o f h i e r a r c h y ) c a n a c t a s a s u b s t i t u t e f o r a m a r k e t b y e c o n o n r i z i n g o n t r a n s a c t i o n c o s t . F o r e x a m p l e , o r g a n i z a t i o n s m a y d e c i d e t o p r o d u c e g o o d s o r s e r v i c e s i n — h o u s e b y v e r t i c a l l y i n t e g r a t i n g w i t h o t h e r fi r m s . I n - h o u s e p r o d u c t i o n m a y r e d u c e i n f o r m a t i o n p r o b l e m s a n d o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r d u e t o a n d k n o w l e d g e w i t h i n a fi r m , a s w e l l a s i n c r e a s e t h e p o s s i b i l i t y t o c o n t r o l a n d m a n i p u l a t e t h e t r a n s a c t i o n p r o c e s s ( C a s a d e s u s - M a s a n e l l & S p u l b e r , 2 0 0 2 ; K l e i n , C r a w f o r d , & A l c h i a n , 1 9 7 8 ) . ' 0 P r o d u c t i o n c o s t s a r e “ t h e c o s t s o f t r a n s f o r m i n g i n p u t s i n t o o u t p u t s o r t h e d i r e c t p r o d u c t i o n e x p e n s e s ” ( W a l l i s & N o r t h , 1 9 8 6 , p . 9 7 ) . 3 1 2 . 3 . 5 . T r a n s a c t i o n c o s t s T r a n s a c t i o n c o s t s a r e t h o s e c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e c o n d u c t o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e . E l s e w h e r e , t r a n s a c t i o n c o s t s h a v e b e e n d e fi n e d a s “ t h e c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e t r a n s f e r , c a p t u r e , a n d p r o t e c t i o n o f r i g h t s ” ( B a r z e l , 1 9 9 7 ) . A d d i t i o n a l l y , N o r t h i n c o r p o r a t e s t h e c o s t s o f m e a s u r i n g t h e p r o d u c t o r s e r v i c e a t t r i b u t e s w i t h t h e c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e t r a n s f e r , p r o t e c t i o n a n d e n f o r c e m e n t o f a n a g r e e m e n t a n d o w n e r s h i p r i g h t s ( N o r t h , 1 9 9 0 ) . F i n a l l y , K e n n e t h A r r o w d e fi n e s t r a n s a c t i o n c o s t s a s “ t h e c o s t s o f r u n n i n g t h e e c o n o m i c s y s t e m ” ( A r r o w , 1 9 7 4 ) . V a r i a t i o n s i n t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s m a y r e q u i r e d i f f e r e n t e f f o r t s t o p r o t e c t m a r k e t a c t o r s a g a i n s t o p p o r t u n i s t b e h a v i o r , w h i c h m a y l e a d t o v a r i a t i o n s i n t r a n s a c t i o n c o s t s . T h e s e v a r i a t i o n s i n fl u e n c e t h e c h o i c e o f g o v e r n a n c e o r c o o r d i n a t i o n t h r o u g h a fi r m o r h i e r a r c h y ( D o u m a & S c h r e u d e r , 1 9 9 1 , p . 1 4 7 ; W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 ) . T r a n s a c t i o n c o s t s e c o n o m i c s d o e s n o t a s s u m e a m a r k e t o f p e r f e c t i n f o r m a t i o n , b u t i n s t e a d a s s u m e s t h a t m a r k e t i n f o r m a t i o n i s c o s t l y t o p r o d u c e , t r a n s m i t a n d o b t a i n , a f a c t w h i c h m a y r e s u l t i n a n u n e q u a l d i s t r i b u t i o n o f i n f o r m a t i o n a m o n g m a r k e t a c t o r s ( A l c h i a n & D e m s e t z , 1 9 7 2 ; S t i g l e r , 1 9 6 1 ) . S p e c i a l i z a t i o n n e c e s s i t a t e s t h e c o s t s o f c o o r d i n a t i n g e c o n o m i c d e c i s i o n s a c r o s s h i e r a r c h i e s a n d m a r k e t s ( D o u m a & S c h r e u d e r , 1 9 9 1 ; G u r b a x a n i & W h a n g , 1 9 9 1 ) . T r a n s a c t i o n c o s t s a r e “ t h e c o s t s o f r u n n i n g t h e e c o n o m i c s y s t e m ” ( A r r o w , 1 9 7 4 ) ; f o r e x a m p l e , t h e c o s t o f n e g o t i a t i n g a d e a l t o c o l l e c t a n d d i s t r i b u t e i n f o r m a t i o n a b o u t p r o d u c t s t o b e e x c h a n g e d ( B a r z e l , 2 0 0 2 ) . T r a n s a c t i o n c o s t s a r e a l s o n a r r o w l y d e fi n e d a s t h e c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e t r a n s f e r , p r o t e c t i o n a n d e n f o r c e m e n t o f o w n e r s h i p r i g h t s , i n 3 2 a d d i t i o n t o t h e c o s t s o f m e a s u r i n g t h e p r o d u c t o r s e r v i c e a t t r i b u t e s ( B a r z e l , 1 9 9 7 ; N o r t h , 1 9 9 0 ) . T r a n s a c t i o n c o s t s c a n b e c a t e g o r i z e d i n t w o g r o u p s , n a m e l y c o o r d i n a t i o n c o s t s ( e x a n t e ) a n d t h e c o s t t o s a f e g u a r d a t r a n s a c t i o n l l ( e x p o s t ) ( J o h n s t o n e , 2 0 0 3 ; M i l g r o m & R o b e r t s , 1 9 9 2 , p . 2 9 ; S a w y e r , C r o w s t o n , W i g a n d , & A l l b r i t t o n , 2 0 0 3 ; T e t h e r & H i p p , 2 0 0 2 ) . C o o r d i n a t i o n c o s t s C o o r d i n a t i o n c o s t s r e s u l t f r o m t h e n e e d t o c o o r d i n a t e a c t i o n s b e t w e e n m a r k e t a c t o r s , a n d f r o m t h e a c t i v i t i e s a n d e f f o r t s l e a d i n g u p t o a n a g r e e m e n t . C o o r d i n a t i o n i s d e fi n e d a s “ m a n a g i n g d e p e n d e n c i e s b e t w e e n a c t i v i t i e s ” ( M a l o n e & C r o w s t o n , 1 9 9 4 ) , a n d b r i n g i n g d i f f e r e n t f u n c t i o n s o r a c t i v i t i e s i n t o c o m m o n o r h a r m o n i c a c t i o n , m o v e m e n t , o r c o n d i t i o n s o t h e y c a n f u n c t i o n e f f e c t i v e l y ( M e r r i a m - W e b s t e r I n c . , 1 9 9 5 ) . C o o r d i n a t i o n c o s t s a r e d e fi n e d a s t h o s e c o s t s “ r e l a t e d t o t h e n e e d t o d e t e r m i n e p r i c e s a n d o t h e r d e t a i l s o f t h e t r a n s a c t i o n , t o m a k e t h e e x i s t e n c e a n d l o c a t i o n o f p o t e n t i a l b u y e r s a n d s e l l e r s k n o w n t o o n e a n o t h e r , a n d t o b r i n g t h e b u y e r s a n d s e l l e r s t o g e t h e r t o t r a n s a c t . ” ( M i l g r o m a n d R o b e r t s , 1 9 9 2 p . 2 8 ) . C o o r d i n a t i o n c o s t s i n c l u d e t h e c o s t s t o o b t a i n i n f o r m a t i o n ( S t i g l e r , 1 9 6 1 ) , t h e c o s t s o f c o o r d i n a t i n g p r o d u c t i o n i n p u t s ( A l c h i a n & D e m s e t z , 1 9 7 2 ) , a n d t h e c o s t s a s s o c i a t e d w i t h m e a s u r e m e n t ( B a r z e l , 1 9 8 2 ) . C o o r d i n a t i o n c o s t s a r e g r o u p e d i n t o t h e f o l l o w i n g c a t e g o r i e s : H S a f e g u a r d i n g c o s t s a r e s o m e t i m e s r e f e r r e d t o a s m o t i v a t i o n c o s t s . 3 3 C o s t s t o d e t e r m i n e p r o d u c t o f f e r i n g s ( B a k o s , 1 9 9 8 ) . S e l l e r s w a n t t o o f f e r t h e p r o d u c t c h a r a c t e r i s t i c s , w h i c h w i l l m a x i m i z e t h e i r p r o fi t s . T o d e t e r m i n e t h e r e q u i r e d p r o d u c t i o n i n p u t s , s e l l e r s n e e d t o g a i n i n f o r m a t i o n a b o u t t h e d e m a n d o f b u y e r s , c o s t s o f i n p u t s , a n d a v a i l a b i l i t y o f t e c h n o l o g i e s ( B a k o s , 1 9 9 8 ) . S e a r c h c o s t s ( L u c k i n g - R e i l e y & S p u l b e r , 2 0 0 0 ; T e t h e r & H i p p , 2 0 0 2 ) a r e “ t h e c o s t s o f l o c a t i n g i n f o r m a t i o n a b o u t o p p o r t u n i t i e s f o r e x c h a n g e ” ( N o r t h & T h o m a s , 1 9 7 3 , p . 9 3 ) . T h e y i n c l u d e a ) c o s t s r e s u l t i n g f r o m t h e s e a r c h f o r i n f o r m a t i o n ( S a w y e r e t a l . , 2 0 0 3 ) , b ) t h e t i m e t o s e a r c h f o r p r o d u c t s , s e l l e r s , b u y e r s a n d p r i c e s , 0 ) t h e c o m p a r i s o n o f d i f f e r e n t p r o d u c t s , b u y e r s a n d s e l l e r s a n d d ) t h e s e a r c h f o r a l t e r n a t i v e s i n n e w m a r k e t s ( S a n d u l l i , 2 0 0 3 ) . I n s p e c t i o n c o s t s . T h e s e c o s t s a r e t h e r e s u l t o f t h e a s s e s s m e n t o f t h e q u a l i t y a n d s u i t a b i l i t y o f g o o d s b e f o r e t h e a c t u a l t r a n s a c t i o n i s c o m p l e t e d a n d a p r i c e i s n e g o t i a t e d . I n s p e c t i o n c o s t s i n c l u d e t h e c o s t s o f a ) o r d e r i n g s a m p l e s o f g o o d s o r t r y i n g s e r v i c e s , b ) g a t h e r i n g i n f o r m a t i o n a b o u t e v e r y u n i t o r a s a m p l e o f u n i t s , c ) a s s e s s i n g t h e q u a l i t y o f a s e t o f p r o d u c t a t t r i b u t e s ( B a r z e l , 2 0 0 2 ) a n d d ) s e c u r i n g a m i n i m a l l e v e l o f a c c u r a c y o f i n f o r m a t i o n f o r w h i c h m a r k e t a c t o r s f e e l c o m f o r t a b l e w i t h ( B a r z e l , 2 0 0 2 ) . A l a r g e n u m b e r o f m a r k e t a c t o r s m a y p o t e n t i a l l y r e d u c e t h e i n s p e c t i o n c o s t s d u e t o t h e r o l e o f r e p u t a t i o n ( D o u m a & S c h r e u d e r , 1 9 9 1 , p . 1 2 8 ) . 3 4 P r i c e d i s c o v e r y c o s t s ( B a k o s , 1 9 9 8 ) . M a r k e t p a r t i c i p a n t s n e e d t o p e r f o r m a c t i o n s t o d e t e r m i n e a n a p p r o p r i a t e p r i c e f o r a t r a n s a c t i o n . F o r e x a m p l e , a s e l l e r m a y c o n t a c t m u l t i p l e b u y e r s t o s o l i c i t p r i c e q u o t e s t o d e t e r m i n e t h e f a i r m a r k e t p r i c e . F i r m s m a y a l s o c o n s u l t p r i c e s o n c o m m o d i t y e x c h a n g e s o r o t h e r i n d u s t r y p r i c e i n d e x e s . N e g o t i a t i o n c o s t s ( C o a s e , 1 9 3 7 ; T e t h e r & H i p p , 2 0 0 2 ) . N e g o t i a t i o n c o s t s a r e d e fi n e d a s “ t h e c o s t s o f n e g o t i a t i n g t h e t e r m s o f t h e e x c h a n g e ” ( N o r t h & T h o m a s , 1 9 7 3 , p . 9 3 ) . T h e c o s t s a s s o c i a t e d w i t h n e g o t i a t i o n , c o n t r a c t i n g a n d b a r g a i n i n g a r i s e f r o m “ n e g o t i a t i n g a n d c o m p l e t i n g s e p a r a t e c o n t r a c t s f o r e a c h m a r k e t t r a n s a c t i o n ” ( C o a s e , 1 9 3 7 ) . M a r k e t s o f h e t e r o g e n e o u s p r o d u c t s m a k e e a c h t r a n s a c t i o n m o r e u n i q u e , r e q u i r i n g m a r k e t p a r t i c i p a n t s t o d e v o t e m o r e r e s o u r c e s t o t h e n e g o t i a t i o n o f t h e s p e c i fi c p r o d u c t f e a t u r e s , q u a l i t y , a n d p r i c e ; o t h e r p r o d u c t o r s e r v i c e a t t r i b u t e s i n c l u d e s u c h t e r m s a n d c o n d i t i o n s a s d e l i v e r y v s . p i c k u p a n d p a y m e n t m e t h o d ( e . g . , c a s h o r c r e d i t ) . A d m i n i s t r a t i v e c o s t s . T h e s e c o s t s r e s u l t f r o m t h e a c t u a l e x e c u t i o n o f t h e t r a n s a c t i o n . E x a m p l e s i n c l u d e t h e c o s t s o f fi l l i n g a n d g e t t i n g p e r m i t r e q u i r e m e n t s a n d t h e c o s t s o f f o r m u l a t i n g a c o n t r a c t ( J o h n s t o n e , 2 0 0 3 ; S a w y e r e t a l . , 2 0 0 3 ; T e t h e r & H i p p , 2 0 0 2 ) . 3 5 S a f e g u a r d i n g c o s t s S a f e g u a r d i n g c o s t s a r e a l s o r e f e r r e d t o a s m o t i v a t i o n o r v u l n e r a b i l i t y c o s t s ( M i l g r o m & R o b e r t s , 1 9 9 2 ) . S a f e g u a r d i n g c o s t s a r e t h e c o s t s m a r k e t a c t o r s i n c u r t o p r o t e c t t h e m s e l v e s a g a i n s t o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r o f t h e t r a d i n g p a r t n e r a n d o t h e r v u l n e r a b i l i t i e s a f t e r a n a g r e e m e n t ( e x p o s t ) i s r e a c h e d ; c o n s i d e r c h e a t i n g a n d d e c e p t i o n ( M a t h i e s e n , 1 9 9 7 ; W i l l i a m s o n , 1 9 8 5 ) . O p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r c a n b e t h e r e s u l t o f i n f o r m a t i o n i n c o m p l e t e n e s s o r a s y m m e t r i e s , o c c u r r i n g w h e n “ a b u y e r o r s e l l e r m a y n o t p o s s e s s u f fi c i e n t i n f o r m a t i o n t o m o n i t o r w h e t h e r a c o n t r a c t i s a c c e p t a b l e a n d w h e t h e r t h e t e r m s o f a c o n t r a c t a r e b e i n g m e t ” a n d i m p e r f e c t c o m m i t m e n t b e t w e e n p a r t i e s , w h e n “ a b u y e r o r s e l l e r w a n t s t o c a n c e l a c o n t r a c t o r i s u n a b l e t o m e e t t h e c u r r e n t s p e c i fi c a t i o n s o f t h e a g r e e m e n t ” ( M i l g r o m & R o b e r t s , 1 9 9 2 ; S a n d u l l i , 2 0 0 3 ) . M o t i v a t i o n c o s t s c a n b e c a t e g o r i z e d a s f o l l o w s : M o n i t o r i n g c o s t s . T h e r e s u l t o f t h e e f f o r t s b y m a r k e t a c t o r s t o c h e c k q u a l i t y , q u a n t i t y , a n d p r i c e s o f p u r c h a s e d p r o d u c t s , r e a c h i n g d e a d l i n e s , w h i l e m a i n t a i n i n g s e c r e c y ( S a w y e r e t a l . , 2 0 0 3 ) . O t h e r e x a m p l e s a r e t h e c o s t s o f c o n t r o l m e a s u r e s a n d t h e c o s t s t o o b t a i n r e f e r r a l s o f t h e t r a n s a c t i o n p a r t y f r o m o t h e r m a r k e t a c t o r s . E n f o r c e m e n t c o s t s . T h e c o s t s o f e n f o r c i n g a c o n t r a c t a r i s e i f a t r a d i n g p a r t n e r d o e s n o t l i v e u p t o a p r e v i o u s a g r e e m e n t ( N o r t h & T h o m a s , 1 9 7 3 , p . 9 3 ) . T h e o t h 4 e r p a r t y m a y h a v e t o t a k e l e g a l a c t i o n t o f o r c e t h e o t h e r p a r t y t o s t i c k t o t h e i n i t i a l a g r e e m e n t . 3 6 A d a p t a t i o n c o s t s : T h e s e c o s t s a r i s e f r o m c h a n g i n g t h e i n i t i a l a g r e e m e n t ( S a w y e r e t a l . , 2 0 0 3 ) , w h i c h m a y , f o r e x a m p l e , r e s u l t f r o m p r o b l e m s o f q u a l i t y a n d d e l i v e r y . S u m m a r y T r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y a r g u e s t h a t t h e a s s u m p t i o n s o f t h e b o u n d e d r a t i o n a l i t y a n d o p p o r t u n i s m o f m a r k e t a c t o r s , c o u p l e d w i t h t h e t h r e e t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s o f f r e q u e n c y , c o m p l e x i t y / u n c e r t a i n t y , a n d a s s e t s p e c i fi c i t y , l e a d t o t r a n s a c t i o n c o s t s ( W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 ) . T h e c h o i c e o f g o v e r n a n c e s t r u c t u r e ( m a r k e t s o r h i e r a r c h i e s ) d e p e n d s o n t h e e x t e n t t o w h i c h e a c h s p e c i fi c c o o r d i n a t i o n m e c h a n i s m i s a b l e t o r e d u c e t r a n s a c t i o n a n d p r o d u c t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e s e a t t r i b u t e s . H i e r a r c h i e s h a v e r e l a t i v e l y h i g h p r o d u c t i o n c o s t s ( e . g . , l a c k o f c o m p e t i t i o n ) b u t r e l a t i v e l y l o w t r a n s a c t i o n c o s t s ( e . g . , r e d u c e d u n c e r t a i n t y ) . M a r k e t s h a v e r e l a t i v e l y l o w e r c o s t s o f i n - h o u s e p r o d u c t i o n i n c o m p a r i s o n t o b u y i n g p r o d u c t s o n t h e m a r k e t d u e t o i n c r e a s e d c o m p e t i t i o n , b u t r e l a t i v e l y h i g h t r a n s a c t i o n c o s t s ( e . g . , i n c u r r e d c o s t t o r e d u c e u n c e r t a i n t y a b o u t t h e q u a l i t y o f p r o d u c t s ) ( T a b l e 1 ) . A t m o s p h e r e m a y c o m p l i c a t e t h e c h o i c e o f g o v e r n a n c e s t r u c t u r e a s s h o w n i n F i g u r e 2 . 3 7 T a b l e 1 : R e l a t i v e e c o n o m i c c o s t s f o r m a r k e t s a n d h i e r a r c h i e s G o v e r n a n c e s t r u c t u r e P r o d u c t i o n c o s t s C o o r d i n a t i o n c o s t s M a r k e t s L o w H i g h H i e r a r c h i e s H i g h L o w S o u r c e : ( M a l o n e e t a l . , 1 9 8 7 ; W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 ) F i g u r e 2 : L o g i c T C T C o m p l e x i t y / u n c e r t a i n t y A s s e t s p e c i fi c i t y F r e q u e n c y B o u n d e d r a t i o n a l i t y O p p o r t u n i s m T r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s A t m o s p h e r e B e h a v i o r a l a s s u m p t i o n s G o v e r n a n c e S t r u c t u r e P r o d u c t i o n c o s t s T r a n s a c t i o n C o s t s @ . S o u r c e : I n s p i r e d b y W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 , 1 9 8 5 . 3 8 2 . 4 . U s e a n d e f f e c t s o f e l e c t r o n i c m a r k e t s T h e w o r k o f M a l o n e e t a l , 1 9 8 7 , s t r o n g l y i n fl u e n c e d c o n t e m p o r a r y t h i n k i n g a n d p e r c e p t i o n s o f t h e u s e a n d b e n e fi t s o f l n t e m e t t o o l s o r s o - c a l l e d e l e c t r o n i c m a r k e t s . 1 2 M a l o n e e t a l . t h e o r e t i c a l l y b a s e d t h e i r a n a l y s e s a n d p r e d i c t i o n s u p o n t h e a p p l i c a t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t e c o n o m i e s t o t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s . l 3 M a l o n e e t a l , 1 9 8 7 , d e fi n e d t h e E l e c t r o n i c M a r k e t H y p o t h e s i s ( E M H ) . M a n y a r g u e d t h a t l n t e m e t t o o l s w o u l d f a c i l i t a t e c o m m u n i c a t i o n , b r o k e r a g e , a n d i n t e g r a t i o n , t h e r e b y r e d u c i n g t h e c o s t s o f m a r k e t t r a n s a c t i o n s ( B a k o s , 1 9 9 8 ; C h o u d h u r y , H a r t z e l , & K o n s y n s k i , 1 9 9 8 ; K a p l a n & S a w h n e y , 2 0 0 0 ; M a l o n e e t a l . , 1 9 8 7 ; R a b i n o v i c h , B a i l e y , & C a r t e r , 2 0 0 3 ; S m i t h , 2 0 0 2 ; T i m m e r s , 1 9 9 8 ) . T h e r e d u c t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t s t h r o u g h t h e u s e o f e l e c t r o n i c m a r k e t s m a y m a k e i t a m o r e a t t r a c t i v e g o v e r n a n c e s t r u c t u r e f o r fi r m s i n f a v o r o f h i e r a r c h i e s ( M a l o n e e t a l . , 1 9 8 7 ) . A r e d u c t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t s c o u l d i n c r e a s e t h e b e n e fi t s f r o m t r a d e a n d a s s o c i a t e d s o c i a l w e l f a r e . ' 2 E l e c t r o n i c m a r k e t s a r e a s p e c i fi c l n t e m e t t o o l . E - m a r k e t s a r e d e fi n e d a s “ a n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l i n f o r m a t i o n s y s t e m t h a t b r i n g s m u l t i p l e b u y e r s a n d s u p p l i e r s t o g e t h e r , a l l o w s t h e p a r t i c i p a t i n g a c t o r s t o e x c h a n g e i n f o r m a t i o n a b o u t p r i c e s a n d p r o d u c t o f f e r i n g s , a n d p r o v i d e s m e c h a n i s m s t h a t f a c i l i t a t e t r a d e ” ( B a k o s , 1 9 9 1 ) . l 3 M a l o n e e t a ! o r i g i n a l l y r e f e r r e d t o e l e c t r o n i c m a r k e t s w h i c h i s h e r e d i s c u s s e d a s m a r k e b l i k e l n t e m e t t o o l s . 3 9 C o m m u n i c a t i o n e f f e c t T h e c o m m u n i c a t i o n c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s s u c h a s e m a i l e n a b l e m a r k e t a c t o r s t o e x c h a n g e a n d p r o c e s s m o r e i n f o r m a t i o n w h i l e a t t h e s a m e t i m e r e d u c i n g t h e c o s t s o f c o m m u n i c a t i o n ; t h i s i s r e f e r r e d t o a s “ t h e c o m m u n i c a t i o n e f f e c t ” ( M a l o n e e t a l . , 1 9 8 7 ) . M u l t i p l e s t u d i e s h a v e f o u n d e v i d e n c e s u p p o r t i n g t h i s i d e a ( B a k o s , 1 9 9 1 , 1 9 9 7 ) . l n t e m e t t o o l s c a n b e u s e d t o s u p p o r t a n d e n h a n c e e x i s t i n g t r a d i n g a c t i v i t i e s , e n a b l i n g f a s t e r a n d m o r e c o m p r e h e n s i v e c o m m u n i c a t i o n s ; f o r e x a m p l e , s e n d i n g a w r i t t e n d e s c r i p t i o n a n d p i c t u r e o f a p r o d u c t e l e c t r o n i c a l l y i n s t e a d o f v i a r e g u l a r m a i l . A s a r e s u l t , fi r m s c a n i n c r e a s e t h e i r p r o d u c t i v i t y a n d t r a d i n g v o l u m e , w i t h o u t n e c e s s a r i l y e x p a n d i n g t h e n u m b e r o f s a l e s p e r s o n s ( B r y n j o l f s s o n & H i t t , 1 9 9 6 ; B u c k l e y e t a l . , 2 0 0 0 ) . B r o k e r a g e e f f e c t T h e b r o k e r a g e c a p a b i l i t i e s o f I n t e r n e t t o o l s l i k e W e b - b a s e d a u c t i o n s c a n f a c i l i t a t e t h e a g g r e g a t i o n a n d m a t c h i n g ( s e a r c h a n d s e l e c t i o n ) a s p e c t s o f s u p p l y a n d d e m a n d , a s w e l l a s i n t r o d u c e p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s ; t h i s i s r e f e r r e d t o a s t h e b r o k e r a g e e f f e c t . F o r e x a m p l e , o n l i n e b r o k e r s c a n e n a b l e t h e c o n s o l i d a t i o n o f s u p p l y a n d d e m a n d , r e d u c i n g t h e c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e s e a r c h a n d e v a l u a t i o n o f t h e n e c e s s a r y i n f o r m a t i o n t o t r a n s a c t ( e . g . , i d e n t i fi c a t i o n a n d s e l e c t i o n o f a s p e c i fi c t r a d i n g p a r t n e r a n d p r o d u c t s ) . O n l i n e b r o k e r s c a n s e t u p e l e c t r o n i c d a t a b a s e s t o e n a b l e a g g r e g a t i o n o f p r o d u c t o f f e r i n g s , w h i c h c a n i n c r e a s e t h e n u m b e r o f c h o i c e s a n d q u a l i t y o f a l t e r n a t i v e s ( p r o d u c t s a n d m a r k e t p a r t i c i p a n t s ) o f f e r e d t o b o t h b u y e r s a n d s e l l e r s ( B a k o s , 1 9 9 8 ; M a l o n e e t a l . , 1 9 8 7 ) . O n l i n e a g g r e g a t i o n m a y t h e r e f o r e r e s u l t i n e a s i e r a n d l e s s c o s t l y s e l e c t i o n o f t r a d i n g p a r t n e r s a n d p r i c e c o m p a r i s o n s ( C h o u d h u r y e t a l . , 1 9 9 8 ; S o n & B e n b a s a t , 2 0 0 4 ) . 4 0 W e b - b a s e d a u c t i o n s m a y f u r t h e r a u t o m a t e t h e d e t e r m i n a t i o n o f p r i c e s b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s ; t h e y m a y t h e r e b y r e d u c e c o o r d i n a t i o n c o s t s . O n l i n e a u c t i o n s e n a b l e s e l l e r s t o i n t e r a c t w i t h a m u c h l a r g e r n u m b e r o f b u y e r s i n c o m p a r i s o n t o c o n v e n t i o n a l s o l i c i t a t i o n p r i c e q u o t e s a n d n e g o t i a t i o n s o f p r i c e s . T h e b e n e fi t m a y b e a r e d u c t i o n o f t h e t i m e n e e d e d t o d e t e r m i n e t h e p r i c e o f a g o o d o r s e r v i c e . M a r k e t a c t o r s m a y p r e f e r o n l i n e b r o k e r s ( t h u s i n t e r m e d i a r i e s ) t o c o n d u c t a m a r k e t t r a n s a c t i o n s i n c e t h e y r e d u c e c o o r d i n a t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h u n c e r t a i n t y a n d o p p o r t u n i s m ” . I n t e g r a t i o n e f f e c t E l e c t r o n i c i n t e r c o n n e c t i o n s o f f e r e d b y l n t e m e t t o o l s m a y e n a b l e b u y e r s a n d s u p p l i e r s t o i n t e g r a t e t h e i r b u s i n e s s p r o c e s s e s m o r e e f f e c t i v e l y , w h i c h c a n r e d u c e i n v e n t o r y a n d o r d e r i n g c o s t s ; t h i s i s h e r e a f t e r r e f e r r e d t o a s t h e i n t e g r a t i o n e f f e c t . F o r e x a m p l e , e l e c t r o n i c i n t e g r a t i o n c a n e n a b l e b u y e r s a n d s e l l e r s t o l i n k t h e i r i n v e n t o r y s y s t e m s t o g e t h e r t o p r o v i d e m o r e u p - t o - d a t e i n f o r m a t i o n a b o u t c u r r e n t a n d f u t u r e d e m a n d . A s a r e s u l t , t h e u n c e r t a i n t y a b o u t d e m a n d c a n b e r e d u c e d a n d p r o d u c t i o n p l a n n i n g c a n b e i m p r o v e d . ' 4 B u y e r s a n d s e l l e r s w i l l i n c u r t r a n s a c t i o n c o s t s i n t h e f o r m o f c o m m i s s i o n s p a i d t o o n l i n e b r o k e r s . 4 1 2 . 4 . 1 . P r e d i c t i o n o f t h e m o v e t o e - m a r k e t s T h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n , b r o k e r a g e a n d i n t e g r a t i o n c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s e n a b l e s fi r m s t o e c o n o m i z e o n c o s t s o f m a r k e t t r a n s a c t i o n s , “ l e a d i n g t o o v e r a l l t r a n s i t i o n t o w a r d p r o p o r t i o n a t e l y m o r e u s e o f ( e l e c t r o n i c ) m a r k e t s r a t h e r t h a n h i e r a r c h i e s ( o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e s s u c h a s fi r m s ) t o c o o r d i n a t e e c o n o m i c a c t i v i t y ” ( M a l o n e e t a l . , 1 9 8 7 ) . M a l o n e e t a l p r o v i d e t w o m a i n a r g u m e n t s f o r t h e m o v e f r o m n o n - e l e c t r o n i c h i e r a r c h i e s a n d n o n - e l e c t r o n i c m a r k e t s t o w a r d s e l e c t r o n i c m a r k e t s ( s e e F i g u r e 3 ) . F i r s t , l n t e m e t t o o l s r e d u c e t h e u n i t c o s t s o f m a r k e t t r a n s a c t i o n s ( e . g . , o u t s o u r c i n g ) i n c o m p a r i s o n t o i n - h o u s e p r o d u c t i o n . l n t e m e t t o o l s o r e l e c t r o n i c m a r k e t s w o u l d r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s a n d w o u l d f a v o r t h e b u y i n g o f p r o d u c t s o n a n e l e c t r o n i c m a r k e t i n s t e a d o f p r o d u c t i o n i n h i e r a r c h i e s s u c h a s i n - h o u s e p r o d u c t i o n ( B a k o s , 1 9 9 8 ; C h o u d h u r y e t a l . , 1 9 9 8 ; M a l o n e e t a l . , 1 9 8 7 ) a n d m a n y o t h e r s . S e c o n d , t h e u s e o f t h e t h r e e c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s w o u l d f u n d a m e n t a l l y a f f e c t t w o t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s , n a m e l y t h e c o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n s a n d a s s e t s p e c i fi c i t y . T h e c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s w o u l d r e d u c e t h e c o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n s r e l a t i v e t o i n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g , a s o c c u r s w h e n a c c e s s i n g p r o d u c t d a t a b a s e s t o a s s e s s t h e p r o d u c t q u a l i t y , o r w h e n e m a i l i n g a d e t a i l e d d e s c r i p t i o n a n d b l u e p r i n t s . C o m m u n i c a t i o n a n d m a n i p u l a t i o n c a p a b i l i t i e s c a n t h u s r e d u c e r e l a t i v e 4 2 p r o d u c t c o m p l e x i t y a n d a s s o c i a t e d c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s ” ( G a r i c a n o & K a p l a n , 2 0 0 0 ) . F i n a l l y , l n t e m e t t o o l s a r e i n c r e a s i n g l y u s e d t o a m e l i o r a t e t h e s p e e d a n d a c c u r a c y o f p r o d u c t i o n , t o e n a b l e t h e c o s t - e f f e c t i v e m a n u f a c t u r i n g o f d i f f e r e n t i a t e d p r o d u c t s i n s m a l l b a t c h e s a t t h e s a m e m a c h i n e o r p r o d u c t i o n l i n e ( M a l o n e e t a l . , 1 9 8 7 ) . A s a r e s u l t , fi r m s c a n p r o d u c e s p e c i fi c p r o d u c t s w i t h o u t b e i n g t i e d t o a s p e c i fi c b u y e r o r s u p p l i e r . I n o t h e r w o r d s , t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s i n c r e a s e s s w i t c h - o v e r c a p a b i l i t i e s , w h i c h r e d u c e s a s s e t s p e c i fi c i t y ( M a l o n e e t a l . , 1 9 8 7 ) . H o w e v e r , t h e e x a m p l e u s e d b y M a l o n e e t a l t o e x p l a i n t h e e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s o n a s s e t s p e c i fi c i t y i s d i s p u t a b l e . T h e e x a m p l e o f a r e d u c t i o n o f p r o d u c t s p e c i fi c i t y b y M a l o n e e t a l c o n c e r n s fl e x i b l e p r o d u c t i o n , w h i c h i s r a t h e r a p r o d u c t i o n - r e l a t e d t e c h n o l o g y , w h i c h m a y i n d i r e c t l y a f f e c t t r a n s a c t i o n c o s t s . B e l o w , i n t h e d i s c u s s i o n o f t h e f r a m e w o r k , p r o d u c t s p e c i fi c i t y w i l l b e f u r t h e r a d d r e s s e d , i n t h e c o n t e x t o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . ' 5 N o t e : M a l o n e e t a I r e f e r r e d t o c o n t r o l c o s t s i n s t e a d o f s a f e g u a r d i n g c o s t s . 4 3 c a p a b l l i t i e s C o o r d i n a t i o n F i g u r e 3 : B a s i c l o g i c o f t r a n s a c t i o n c o s t s a n d u s e l n t e m e t t o o l s F l e x i b l e p r o d u c t i o n m m m m D a t a b a s e s 8 - c o s t s B r o a d b a n d T r a n s a c t i o n C o s t s S a f e g u a r d i n g c o s t s U s e l n t e m e t t o o l s A s s e t s p e c i fi c i t y T r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s C o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n S o u r c e : I n s p i r e d b y M a l o n e e t a 1 . 2 . 4 . 2 . P r e d i c t i o n e v o l u t i o n a r y s t a g e s o f e - m a r k e t s S t u d i e s o n t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s g r o u n d e d i n t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y r e c o g n i z e d t h a t t e c h n o l o g i c a l c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s c o n t i n u e t o e v o l v e ( e . g . , d a t a b a s e s a n d b r o a d b a n d c o m m u n i c a t i o n s ) , a n d w o u l d t h e r e f o r e c o n t i n u e t o r e d u c e t h e r e l a t i v e c o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n s ( e . g . , s e n d i n g p i c t u r e s b y e m a i l ) ( C l e m o n s e t a l . , 1 9 9 3 ; M a l o n e e t a l . , 1 9 8 7 ) . B a s e d o n t h i s o b s e r v a t i o n , M a l o n e e t a l p r e d i c t e d t h r e e e v o l u t i o n a r y s t a g e s o f e - m a r k e t s w h i c h w e r e m o r e o r l e s s i d e n t i fi e d b y o t h e r s a s w e l l ( B a k o s , 1 9 9 8 ; D a i & K a u f f r n a n , 2 0 0 2 ; T i r n m e r s , 1 9 9 8 ) . F i r s t , t h e c o m m u n i c a t i o n e f f e c t ( e . g . , i m p r o v e d c o m m u n i c a t i o n ) w o u l d t r i g g e r t h e e m e r g e n c e o f b i a s e d e - m a r k e t s a t t h e c o s t o f n o n - e l e c t r o n i c h i e r a r c h i e s a n d m a r k e t s . T h e r e d u c t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t s w o u l d b e l i m i t e d s i n c e t h e e - m a r k e t i s b i a s e d t o w a r d s a s i n g l e b u y e r . B i a s e d m a r k e t s m a y e m e r g e t h a t a r e c h a r a c t e r i z e d b y m u l t i p l e s e l l e r s w h o d o b u s i n e s s w i t h a l i m i t e d n u m b e r o f l a r g e b u y e r s ( K a p l a n & S a w h n e y , 2 0 0 0 ) . H o w e v e r , b r o k e r a g e c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s ( e . g . , W e b - b a s e d a u c t i o n s ) w o u l d r e s u l t i n t h e e m e r g e n c e o f u n b i a s e d e - m a r k e t s ( m a r k e t s w i t h m u l t i p l e s e l l e r s a n d b u y e r s a n d n o t b i a s e d t o w a r d s a b u y e r o r s e l l e r ) , r e s u l t i n g i n a f u r t h e r r e d u c t i o n o f t r a n s a c t i o n ( a n d p r o d u c t i o n ) c o s t s ( s e e F i g u r e 4 ) . E v e n t u a l l y , p e r s o n a l i z e d e - m a r k e t s w o u l d e m e r g e d u e t o i n c r e a s e d p e r s o n a l fi l t e r i n g c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s . F o r e x a m p l e , s o f t w a r e o r r u l e - b a s e d a g e n t s c o u l d a s s e s s m u l t i p l e i n f o r m a t i o n s o u r c e s a n d c o u l d e n g a g e i n m u c h m o r e c o m p l i c a t e d a n d d e t a i l e d n e g o t i a t i o n s , w h i c h w o u l d f u r t h e r r e d u c e t h e c o s t t o a s s e s s t h e c o m p l e x i t y o f a p r o d u c t d e s c r i p t i o n . F i g u r e 4 : E v o l u t i o n a r y s t a g e s e l e c t r o n i c m a r k e t s a n d t h e t w o e f f e c t s C o m m u n i c a t i o n e f f e c t B r o k e r a g e e f f e c t N o n - B i a s e d U n b i a s e d P e r s o n a l - e - m a r k e t s e - m a r k e t s e - m a r k e t s i z e d e - m a r k e t s S o u r c e : D e r i v e d f r o m M a l o n e e t a l . 4 5 2 . 4 . 3 . C r i t i q u e o f s t u d i e s o n e l e c t r o n i c m a r k e t s S t u d i e s o f e l e c t r o n i c m a r k e t s c a n b e c r i t i c i z e d a l o n g m u l t i p l e d i m e n s i o n s , a s d i s c u s s e d b e l o w . S t a g e s o f e l e c t r o n i c m a r k e t s T h e s t a g e s o f e l e c t r o n i c m a r k e t s a s d e fi n e d b y M a l o n e e t a l a n d l a t e r a d o p t e d a n d m o d i fi e d b y o t h e r s 1 6 ( C h r i s t i a a n s e & M a r k u s , 2 0 0 2 ; D a v e n p o r t & C a n t r e l l , 2 0 0 1 ) l a c k c l e a r d e fi n i t i o n s a n d c o n c e p t u a l l y c l a r i t y . F o r e x a m p l e , M a l o n e e t a l l e a v e o u t t h e g e o g r a p h i c a l d i m e n s i o n s o f m a r k e t s ( e . g . , r e g i o n a l , n a t i o n a l o r g l o b a l m a r k e t s ) , w h i c h c o u l d s t r o n g l y i n fl u e n c e t h e p e r c e p t i o n o f m a r k e t b i a s . F u r t h e r , t h e d i m e n s i o n s p r o v i d e d b y M a l o n e e t a l ( b i a s e d , u n b i a s e d , p e r s o n a l i z e d ) d o n o t m a t c h w i t h t h e d e fi n i t i o n s o f m a r k e t e f f i c i e n c y ” . M a l o n e e t a 1 f a i l t o a d d r e s s o t h e r d i m e n s i o n s o f m a r k e t s s u c h a s t r a n s p a r e n c y , o p a q u e n e s s , a n d m a r k e t f r i c t i o n ( B r y n j o l f s s o n & S m i t h , 2 0 0 0 ) . F u r t h e r , p e r s o n a l i z e d e - m a r k e t s l a c k a c l e a r l i n k a g e t o a p a r t i c u l a r e f f e c t , a n d t h e i n t e g r a t i o n e f f e c t d o e s n o t h a v e a d i r e c t r e l a t i o n s h i p w i t h a n y o f t h e e v o l u t i o n a r y s t a g e s o f e - m a r k e t s . ' 6 C o m m o n l y , e - m a r k e t s a r e c a t e g o r i z e d a s p r i v a t e , c o n s o r t i a - l e d o r i n d e p e n d e n t . 1 7 A l t h o u g h d i s p u t e d , m a r k e t e f fi c i e n c y i s u s e d i n fi n a n c i a l e c o n o m i c s . T h r e e f o r m s o f m a r k e t e f f i c i e n c y a r e i d e n t i fi e d , n a m e l y w e a k ( i n f o r m a t i o n o n p a s t p r i c e s ) , s e m i - s t r o n g ( a l l p u b l i c i n f o r m a t i o n r e l a t e d t o a s t o c k o r p r o d u c t ) , a n d s t r o n g ( p u b l i c a n d p r i v a t e i n f o r m a t i o n r e l a t e d t o a s t o c k ) ( R o s s e t a l . , 2 0 0 5 ) . 4 6 F u r t h e r m o r e , t h e d e fi n i t i o n s o f m a r k e t t y p e s a r e n o t r e l a t e d t o t h e s p e c i fi c w a y s t o d i s c o v e r a p r i c e . F o r e x a m p l e , i t i s a r g u e d t h a t t h e b r o k e r a g e e f f e c t l e a d s t o u n b i a s e d e - m a r k e t s . A u c t i o n s a r e a f o r m o f b r o k e r a g e , b u t a u c t i o n s c a n b e b i a s e d o r u n b i a s e d ( G r a n a d o s e t a l . , 2 0 0 5 ) . A l s o , p r i c e d i s c o v e r y w i t h i n c e r t a i n i n d u s t r i e s , l i k e t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y , c a n b e c h a r a c t e r i z e d a s i n f o r m a l m a r k e t s i n w h i c h c o n c u r r e n t d i r e c t b i l a t e r a l n e g o t i a t i o n s e n a b l e b u y e r s t o s o l i c i t a n d c o m p a r e q u o t e s f r o m m u l t i p l e s e l l e r s . I t i s d i f fi c u l t t o fi t s u c h n e g o t i a t i o n s w i t h i n t h e s p e c i fi c e v o l u t i o n a r y s t a g e s o f e - m a r k e t s o f M a l o n e e t a l . I n t e g r a t i o n e f f e c t M a l o n e e t a l a r g u e t h a t t h e i n t e g r a t i o n e f f e c t m a y l e a d t o e - m a r k e t s a s w e l l a s e - h i e r a r c h i e s . I n f a c t , t h e l o g i c o f m a n y e x a m p l e s o f t h e i n t e g r a t i o n e f f e c t s e e m s t o i n d i c a t e t h a t i n t e g r a t i o n c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s l e a d t o e l e c t r o n i c h i e r a r c h i e s i n s t e a d o f e - m a r k e t s ( H e s s & K e m e r e r , 1 9 9 4 ) . A l s o , i n t e g r a t i o n c a p a b i l i t i e s a r e n o t d i r e c t l y l i n k e d t o a s p e c i fi c e - m a r k e t e v o l u t i o n a r y s t a g e . T h e a b o v e d i s c u s s i o n p r o v i d e s e n o u g h a r g u m e n t s t o r e f r a i n f r o m d e v e l o p i n g a n y p r o p o s i t i o n s c o n c e r n i n g t h e i n t e g r a t i o n e f f e c t . F u r t h e r , a d i r e c t t e s t o f t h e E M H w o u l d r e q u i r e e x t e n s i v e i n d i c a t i o n s o f t h e t r a n s a c t i o n s o c c u r r i n g w i t h i n h i e r a r c h i e s b e f o r e a n d a f t e r t h e i n t r o d u c t i o n o f l n t e m e t t o o l s . S u c h i n f o r m a t i o n r e q u i r e m e n t s a r e u n r e a l i s t i c . O n e r e a s o n i s t h a t o u t s o u r c i n g i s i n c r e a s i n g l y a g l o b a l p h e n o m e n o n a n d m a y i n v o l v e m u l t i p l e e c o n o m i c s e c t o r s . F o r e x a m p l e , t h e c a t e r i n g o f f o o d w i t h i n a f a c t o r y m a y b e c l a s s i fi e d a s m a n u f a c t t u i n g . T h e m a n u f a c t u r e r m a y d e c i d e t o b u y t h e s e r v i c e s o n a n e - m a r k e t . S u r p r i s i n g l y , t h e c a t e r i n g o f f o o d i s n o w c l a s s i fi e d a s 4 7 a s e r v i c e i n d u s t r y , w h i c h w o u l d m a k e i t a l m o s t i m p o s s i b l e f o r r e s e a r c h e r s t o o b s e r v e a p r o p o r t i o n a l s h i f t f r o m h i e r a r c h i e s t o m a r k e t s w i t h i n a n i n d u s t r y . E l e c t r o n i c m a r k e t p r e d i c t i o n s T h e t h e o r y b e h i n d t h e c l a s s i fi c a t i o n o f e - m a r k e t s s e e m s u n d e r d e v e l o p e d a n d a c t s a s a c o n c e p t u a l u m b r e l l a f o r t h e m a n y d i f f e r e n t d i m e n s i o n s o f m a r k e t s . F o r e x a m p l e , i t i s d i f fi c u l t t o a p p l y t h e c l a s s i fi c a t i o n o f e - m a r k e t s t o r e a l - w o r l d i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e . T h e r e f o r e , i t w o u l d b e c o n c e p t u a l l y d i f f i c u l t t o i d e n t i f y d i f f e r e n t e v o l u t i o n a r y s t a g e s o f e - m a r k e t s w i t h i n d i f f e r e n t i n d u s t r i e s . F o c u s o n c o o r d i n a t i o n c o s t s a n d n e g l e c t o f s a f e g u a r d i n g c o s t s T h i s s t u d y w i l l f o c u s o n h o w t h e s p e c i fi c c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s l e a d t o a r e d u c t i o n o f c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . T h e r e d u c t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t s s a y s m u c h f o r t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s i n c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e . M a l o n e e t a l a r g u e t h a t t h e c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s l e a d t o a r e d u c t i o n o f c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . H o w e v e r , M a l o n e e t a l d o n o t c l e a r l y d i f f e r e n t i a t e b e t w e e n a s p e c i fi c e f f e c t a n d a r e d u c t i o n o f c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . I n f a c t , m a n y s t u d i e s g r o u n d e d i n T C T f o c u s p r e d o m i n a n t l y o n c o o r d i n a t i o n c o s t s , b u t t e n d t o n e g l e c t s a f e g u a r d i n g c o s t s ( B a k o s , 1 9 9 8 ; M a l o n e e t a l . , 1 9 8 7 ) . S u c h n e g l e c t m a y v e r y w e l l h a v e b i a s e d t h e r e s u l t s , a s p r o b l e m s w i t h t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s t o r e d u c e t h e c o s t s a s s o c i a t e d w i t h o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r a n d b o u n d e d r a t i o n a l i t y w e r e o v e r l o o k e d . F o r e x a m p l e , b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s h a v e t r a d i t i o n a l l y e n a b l e d t h e r e d u c t i o n o f s a f e g u a r d i n g c o s t s w h e n fi r m s w e r e t o e n g a g e i n t r a n s a c t i o n s . 4 8 S t u d i e s o n t h e e f f e c t s o f e - m a r k e t s s u g g e s t t h a t b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s a f f e c t s a f e g u a r d i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h i n f o r m a t i o n a s y m m e t r i e s a n d i m p e r f e c t c o m m i t m e n t . F o r e x a m p l e , C l e m o n s , R e d d i a n d R o w a r g u e t h a t I T r e d u c e s b o t h c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s ( r e f e r r e d t o a s t r a n s a c t i o n r i s k ) ( C l e m o n s e t a l . , 1 9 9 3 ) . O t h e r s a r g u e t h a t t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s c a n b o t h i n c r e a s e a n d d e c r e a s e s a f e g u a r d i n g c o s t s , s i n c e fi r m s m a y b e h a v e o p p o r t u n i s t i c a l l y b y r e n e g o t i a t i n g a c o n t r a c t w h e n s o m e p a r t o f t h e d e a l i s a l r e a d y m a d e , s u c h a s t h e s h i p p i n g o f g o o d s ( D e w a n & H s u , 2 0 0 4 ; G a r c i a - D a s t u g u e & L a m b e r t , 2 0 0 3 ; G a r i c a n o & K a p l a n , 2 0 0 1 ) . F o r e x a m p l e , I T m a k e s i t p o s s i b l e t o i m p r o v e t h e t r a c k i n g o f b e h a v i o r o f m a r k e t a c t o r s , t h e r e b y r e d u c i n g m o n i t o r i n g a n d c o m m i t m e n t c o s t s ( G a r i c a n o & K a p l a n , 2 0 0 1 ) . A l s o , t h e i n a b i l i t y t o p h y s i c a l l y i n s p e c t g o o d s o n a n o n l i n e a u c t i o n m a y p r o v i d e i n c e n t i v e s t o c o m p l e t e t h i r d - p a r t y i n s p e c t i o n f o r m s t o r e d u c e i n f o r m a t i o n a s y m m e t r y , i n c o m p a r i s o n t o o f fl i n e a u c t i o n s w h o l a c k s u c h r e p o r t s ( D e w a n & H s u , 2 0 0 4 ; G a r i c a n o & K a p l a n , 2 0 0 1 ) . T h e i d e n t i fi c a t i o n o f t h e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e e f f e c t s i n r e l a t i o n t o c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s c o u l d p r o v i d e a g r e a t e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e u n d e r l y i n g a s s u m p t i o n s o f t h e u p t a k e o f e l e c t r o n i c m a r k e t s . T h e r e d u c t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t s t h r o u g h t h e t w o e f f e c t s m a y f o s t e r t h e e m e r g e n c e o f t h e t w o e - m a r k e t f o r m s . T h e r e f o r e , t h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t - b a s e d t o o l s m a y r e s u l t i n t w o e v o l u t i o n a r y s t a g e s o f e - m a r k e t s , n a m e l y b i a s e d a n d u n b i a s e d m a r k e t s , b u t t h i s , h o w e v e r , i s n o t t h e f o c u s o f t h i s s t u d y . S u c h a n i n d i c a t i o n o f e v o l u t i o n a r y s t a g e s m a y p r o v i d e a s t a r t i n g p o i n t t o s p e c u l a t e a b o u t t h e o b s e r v a t i o n o f t h e E M H w i t h i n a n i n d u s t r y ( F i g u r e 5 ) . 4 9 ’ \ y d u t ‘ s d s s ’ - . . s i h e t t , t l e a e - ‘ ’ ‘ - a ’ ‘ c ' I s " d k n k ! a ¥ e . i - z r r o a a s ' i b \ m m l r n " e - - " l s - P U - e e a ' f o s u c o y f I . e ’ ' . ' g L I . : ‘ n o i t a . V Q . . h t t o n e r a s t t c . c . e i f n f u e m . . . . . c e f f e ’ t m c e r i d n l ‘ s t e k r a m - e f o n o o C . ‘ I , ‘ \ n o i t s a t n s i o d c r o o i C t u l o v e n o i s t t c s a o s n C e a h t n o s t s o c n o i t & c s a e s s n a d n a b d r T f o t e s n l r o e e s t U n I o t b a a t a o r B D n t t s e t i e n i r l e i b o s i e t u c b a i s r n t a r t f o s t c e f f t E e t n a : b l I p a a r a 5 i c T e e x r u g i F l F 5 0 p r o d u c t i o n . . . . . s . ' . . . . . . ~ I ‘ ~ \ I I " c o s t s \ 2 . 4 . 4 . T h e r e c y c l i n g i n d u s t r y a n d t h e u s e o f e l e c t r o n i c m a r k e t s R e l a t i v e l y h i g h c o s t s o f m a r k e t c o o r d i n a t i o n p r e v a i l i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y ( J o h n s t o n e , 2 0 0 3 ) . H i g h t r a n s a c t i o n c o s t s f o r m f a v o r a b l e c o n d i t i o n s f o r e m e r g e n c e o f e l e c t r o n i c m a r k e t s . T h e E M H w o u l d l e a d u s t o e x p e c t t h a t fi r m s i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y w i l l h a v e a g r e a t i n c l i n a t i o n t o u s e l n t e m e t t o o l s s i n c e i t e n a b l e s t h e m t o r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s ( M a l o n e e t a l . , 1 9 8 7 ) . T h u s i t i s e x p e c t e d t h a t w e w o u l d o b s e r v e a r e l a t i v e l y h i g h u s e o f l n t e m e t t o o l s t o r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s . R e c y c l i n g i s d e fi n e d a s t h e “ r e u s e o f m a t e r i a l i n a p r o d u c t i o n p r o c e s s t h a t d i v e r t s i t f r o m t h e w a s t e s t r e a m ” ( J o h n s t o n e , 2 0 0 3 ) . R e c y c l i n g m a t e r i a l s a r e g e n e r a t e d f r o m p r o d u c e r s ( e . g . , m e t a l s c r a p f r o m t u m i n g s ) a n d e n d - c o n s u m e r s ( e . g . , a p p l i a n c e s ) , w h i c h c a n n o t b e r e - u s e d . T h e m a j o r i n d u s t r y v a l u e s e g m e n t s a r e g e n e r a t i o n , c o l l e c t i o n , p r o c e s s i n g , a n d c o n s u m p t i o n ( m a n u f a c t u r i n g ) . R e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s a r e fi r m s , w h i c h p e r f o r m t h e p r o c e s s i n g s u c h a s t h e s o r t i n g , a g g r e g a t i o n a n d d e n s i fi c a t i o n o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . R e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s s e l l t h e i r m a t e r i a l s t o c o n s u m e r s s u c h a s s t e e l m i l l s , f o u n d r i e s , a n d p a p e r m i l l s . R e c y c l a b l e m a t e r i a l s w h o l e s a l e r s m a y t r a d e f u l l y - p r o c e s s e d , s e m i - p r o c e s s e d , a n d u n p r o c e s s e d m a t e r i a l s t o c o n s u m e r s i n t h e U S a n d a b r o a d . I n t h e U n i t e d S t a t e s , p r o c e s s i n g a n d c o n s u m p t i o n a r e t h e t w o l a r g e s t s e g m e n t s i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y i n t e r m s o f e m p l o y m e n t a n d t u r n o v e r ( B e c k , 2 0 0 1 ) . T h e m a j o r p r o d u c t m a r k e t s f o r r e c y c l a b l e m a t e r i a l s a r e f e r r o u s a n d n o n - f e r r o u s m e t a l s , p a p e r , a n d p l a s t i c s ( B e c k , 2 0 0 1 ) . 5 1 R e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s a r e c o n f r o n t e d w i t h s e v e r a l c h a l l e n g e s . T h e c h a l l e n g e s h a v e l e d t o a r a n g e o f n o n - e n v i r o n m e n t a l r e l a t e d m a r k e t c o o r d i n a t i o n p r o b l e m s a n d t h u s r e l a t i v e l y h i g h t r a n s a c t i o n c o s t s o f d o i n g b u s i n e s s i n t h e r e c y c l i n g m a r k e t ( T e t h e r & H i p p , 2 0 0 2 ; T h i e r r y , S a l o m o n , V a n N u n e n , & V a n W a s s e n h o v e , 1 9 9 5 ) . R e l a t i v e l y h i g h t r a n s a c t i o n c o s t s m a y r e d u c e t h e b e n e fi t s f r o m t r a d e . T h e m a j o r c h a l l e n g e s a r e r e l a t e d t o t h e f o l l o w i n g i s s u e s : Q u a l i t y a n d c o n t e n t . F i r m s i n c u r t r a n s a c t i o n c o s t s r e l a t e d t o t h e a s s e s s m e n t o f t h e o f t e n h e t e r o g e n e o u s a n d v a r y i n g q u a l i t y a n d c o n t e n t o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . F o r e x a m p l e , h e t e r o g e n e o u s r e c y c l a b l e m a t e r i a l s i n c r e a s e t h e c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e c o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n s . A l s o , t h e u n c e r t a i n t y a b o u t t h e c a p a b i l i t y o f b u y e r s t o h a n d l e s p e c i fi c m a t e r i a l s i n c r e a s e s t h e c o s t s f o r s e l l e r s t o s e a r c h a n d s e l e c t b u y e r s a n d t o n e g o t i a t e a d e a l . R e c y c l i n g fi r m s i n c u r c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s t o r e d u c e t h e i r u n c e r t a i n t y . F u r t h e r , m a r k e t a c t o r s a r e v u l n e r a b l e d u e t o t h e v a r y i n g a n d h e t e r o g e n e o u s q u a l i t y a n d c o n t e n t o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . F o r e x a m p l e , w h e n m a t e r i a l s d o n o t m e e t t h e s p e c i fi c a t i o n s o f t h e p u r c h a s e o r d e r , b u y e r s m a y d e c i d e t o r e j e c t a s h i p m e n t o r d o w n g r a d e t h e p r i c e o f t h e m a t e r i a l s , a p r o c e s s w h i c h i s c o s t l y f o r b o t h b u y e r a n d s e l l e r . D u e t o t h e u n c e r t a i n t y r e l a t e d t o t h e q u a l i t y a n d c o n t e n t , b u y e r s a n d s e l l e r s i n c u r n e g o t i a t i o n , m o n i t o r i n g , e n f o r c e m e n t a n d a d a p t a t i o n c o s t s . P r o d u c t v a l u e u n c e r t a i n t y ( J o h n s t o n e , 2 0 0 3 ) . R e c y c l a b l e m a t e r i a l s o r c o m m o d i t i e s a r e c o n f r o n t e d w i t h g r e a t p r i c e v o l a t i l i t y ( I R S ) . P r i c e v o l a t i l i t y i s a n 5 2 i n d i c a t i o n o f t h e u n c e r t a i n t y a b o u t t h e v a l u e o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . U n c e r t a i n t y o f t h e v a l u e o f p r o d u c t s i n c r e a s e s t h e c o s t s o f p r i c e d i s c o v e r y . S u c h c o s t s m a y i n c r e a s e w h e n fi r m s s e l l c e r t a i n m a t e r i a l s i n f r e q u e n t l y . T h e u n c e r t a i n t y a b o u t t h e v a l u e o f p r o d u c t s m i g h t i n c r e a s e f r o m fi r m s l a c k i n g a n a w a r e n e s s a n d / o r u n d e r s t a n d i n g o f h o w t h e y m a y u s e r e c y c l a b l e m a t e r i a l s i n t h e i r p r o d u c t i o n p r o c e s s e s ( J o h n s t o n e , 2 0 0 3 ) . F o r e x a m p l e , c e r t a i n r e c y c l a b l e m a t e r i a l s m a y h a v e a c o n t e n t o r q u a l i t y t h a t i s o u t o f t h e o r d i n a r y a n d c o m p l e x t o e x p l a i n . T h e r e f o r e , a s e l l e r m a y n e e d t o p u t m o r e e f f o r t i n a c t i v i t i e s e x p l a i n i n g t h e v a l u e o f t h e m a t e r i a l t o t h e b u y e r . A s a r e s u l t , t h e m a r k e t a c t o r s m a y i n c u r c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e d e t e r m i n a t i o n o f p r o d u c t o f f e r i n g s , s e a r c h a n d i n s p e c t i o n . D e m a n d u n c e r t a i n t y ( T h i e r r y e t a l . , 1 9 9 5 ) . D e m a n d f o r r e c y c l a b l e m a t e r i a l s i s d e p e n d e n t o n t h e r a p i d a n d f r e q u e n t fl u c t u a t i o n s o f p r i c e s o f p r i m a r y c o m m o d i t i e s ( e . g . , i r o n o r e ) a n d c o n s u m e r e n d - p r o d u c t s ( e . g . , s h e e t m e t a l ) . F o r e x a m p l e , w h e n p r i c e s o f i r o n o r e a r e r e l a t i v e l y h i g h , s t e e l m i l l s a r e i n c l i n e d t o s u b s t i t u t e p o r t i o n s o f t h e i r f e e d s t o c k w i t h r e c y c l a b l e m a t e r i a l s d u e t o t h e p r i c e a d v a n t a g e . A l s o , c o n s u m e r s m a y n e e d m a t e r i a l s a t s h o r t n o t i c e , p e r h a p s b e c a u s e a d e a l f e l l t h r o u g h w i t h a n e x i s t i n g s u p p l i e r . D e m a n d u n c e r t a i n t y i n c r e a s e s t h e c o s t s t o d e t e r m i n e p r o d u c t o f f e r i n g s a n d t o s e a r c h f o r s u i t a b l e b u y e r s . V a l u e - t o - w e i g h t r a t i o a n d i t s e f f e c t o n i n t e r n a t i o n a l a n d r e g i o n a l m a r k e t s . T h e g e n e r a t i o n o r ‘ p r o d u c t i o n ’ o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s i s l o c a l a n d d i s p e r s e d g e o g r a p h i c a l l y . A g g r e g a t i o n t h e r e f o r e o c c u r s a t t h e l o c a l l e v e l , w h i c h i s o n e o f 5 3 t h e r e a s o n s t h a t t h e r e c y c l i n g m a r k e t c o n s i s t s o f m a n y s m a l l a n d m e d i u m - s i z e d p l a y e r s . F u r t h e r , r e c y c l a b l e m a t e r i a l s h a v e a r e l a t i v e l y l o w v a l u e - t o - w e i g h t r a t i o . A s a r e s u l t , s h i p p i n g c o s t s m a k e u p a r e l a t i v e l y l a r g e p o r t i o n o f t h e t o t a l c o s t s o f d o i n g b u s i n e s s i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . D u e t o d i f f e r e n c e s i n v a l u e - t o - w e i g h t r a t i o r e c y c l a b l e m a t e r i a l s d i f f e r i n t h e d e g r e e t o w h i c h t h e y c a n b e s h i p p e d o v e r g e o g r a p h i c a l d i s t a n c e s . F o r e x a m p l e , n o n - f e r r o u s m e t a l s h a v e a r e l a t i v e l y h i g h v a l u e - t o - w e i g h t r a t i o , w h i c h i n c r e a s e s e x p o r t o p p o r t u n i t i e s . T h e d i f f e r e n c e s i n v a l u e - t o - w e i g h t r a t i o s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s l e a d t o r e l a t i v e l y h i g h s e a r c h c o s t s , s i n c e s e l l e r s n e e d t o d e t e r m i n e t h e g e o g r a p h i c a l r a n g e i n w h i c h i n t e r e s t e d b u y e r s m a y b e l o c a t e d f o r e a c h s a l e . V a r y i n g g e o g r a p h i c a l r a n g e a l s o i n c r e a s e s n e g o t i a t i o n a n d m o n i t o r i n g c o s t , s i n c e b u y e r s m a y o n l y b e c o n t a c t e d i n f r e q u e n t l y . M o r e o v e r , b u y e r s l o c a t e d f u r t h e r a w a y m a y b e m o r e u n c e r t a i n a b o u t t h e c a p a b i l i t i e s o f p o t e n t i a l b u y e r s ( e . g . , fi n a n c i a l s t a n d i n g a n d r e q u i r e m e n t s c o n c e r n i n g m a t e r i a l s p e c i fi c a t i o n s a n d p a c k a g i n g ) a n d i n t h i s w a y i n c r e a s e t r a n s a c t i o n c o s t s . C a p a b i l i t i e s a n d r o u t i n e s ( J o h n s t o n e , 2 0 0 3 ) . O r g a n i z a t i o n s m u s t l e a r n h o w t o i n t e g r a t e r e c y c l e d m a t e r i a l s i n t o t h e i r e x i s t i n g p r o d u c t i o n p r o c e s s e s . I n a d d i t i o n , r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s n e e d t o l e a r n h o w t o b e s t p r o c e s s c u s t o m i z e d m a t e r i a l s f o r s p e c i fi c b u y e r s . H o w e v e r , c u s t o m i z a t i o n i n c r e a s e s p r o d u c t s p e c i fi c i t y . A s a r e s u l t , a s e l l e r m a y i n c u r h i g h e r n e g o t i a t i o n , c o n t r a c t i n g , m o n i t o r i n g , e n f o r c e m e n t a n d a d a p t a t i o n c o s t s t o p r o t e c t h i m s e l f a g a i n s t p o t e n t i a l s t r a t e g i c b e h a v i o r o f t h e b u y e r . 5 4 2 . 4 . 5 . R e c y c l a b l e m a t e r i a l s a n d t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s I t i s a r g u e d t h a t I n t e r n e t t o o l s r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s ( B a k o s , 1 9 9 7 ; K a p l a n & S a w h n e y , 2 0 0 0 ; M a l o n e e t a l . , 1 9 8 7 ) . l n t e m e t t o o l s a r e t h e r e f o r e e x p e c t e d t o i m p r o v e b u s i n e s s p r o c e s s e s , a n d o f f e r a s o l u t i o n i n s i t u a t i o n s w h e r e m a r k e t s h a v e a d i f fi c u l t t i m e e m e r g i n g T h e n a t u r e o f t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s a n d t h e r e l a t i v e l y h i g h t r a n s a c t i o n c o s t s a s s o c i a t e d t o t h e t r a d e o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s p r o v i d e ‘ f a v o r a b l e ’ t h e o r e t i c a l c o n d i t i o n s f o r a r e l a t i v e l y h i g h u s e o f c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s ( e . g . , W e b - b a s e d a u c t i o n s ) w i t h i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . F u r t h e r m o r e , t h e s u c c e s s o f b u s i n e s s - t o — c o n s u m e r e - m a r k e t s f o r s e c o n d - h a n d g o o d s ( e . g . , e B a y ) m a y p r o v i d e a n i n d i c a t i o n o f a p o t e n t i a l h i g h u s e o f B Z B e - m a r k e t s f o r r e c y c l a b l e m a t e r i a l s , d u e t o s o m e s i m i l a r i t i e s i n t h e n a t u r e o f p r o d u c t s . T r a n s a c t i o n c o s t s s t e m f r o m t h e t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s o f c o m p l e x i t y , u n c e r t a i n t y , a s s e t s p e c i fi c i t y a n d f r e q u e n c y . I t i s a r g u e d b y M a l o n e e t a l t h a t t h e a n t e c e d e n t o f t h e u s e o f I n t e r n e t - b a s e d t o o l s i s f o u n d i n t w o t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s , n a m e l y c o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n , a n d p r o d u c t s p e c i fi c i t y . T h e l o g i c i s t h a t f n m s c o n f r o n t e d w i t h r e l a t i v e l y h i g h t r a n s a c t i o n c o s t s h a v e a n i n c e n t i v e o r m o t i v e t o u s e l n t e m e t t o o l s s i n c e i t c a n r e d u c e t h e s e c o s t s . A s i s e x p e c t e d , t h e r e l a t i v e l y h i g h c o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n a n d p r o d u c t s p e c i fi c i t y o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s r e s u l t s i n h i g h u s e o f l n t e m e t t o o l s i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y , r e d u c i n g a s s o c i a t e d t r a n s a c t i o n c o s t s . 5 5 C o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n C o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e t o o l s c a n r e d u c e t h e r e l a t i v e l y h i g h t r a n s a c t i o n c o s t s s t e m m i n g fi ' o m t h e t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s w i t h i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . F o r e x a m p l e , t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y i s c o n f r o n t e d w i t h c o m p l e x p r o d u c t s d u e t o a h e t e r o g e n e i t y o f q u a l i t y a n d c o n t e n t . C o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n m a k e s i t h a r d e r f o r fi r m s t o c o m p a r e a l l fi r m a n d p r o d u c t c h a r a c t e r i s t i c s o f d i f f e r e n t m a r k e t a c t o r s . F i r m s a r e e x p e c t e d t o u s e c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s . F i r s t , a g r e a t e r i n f o r m a t i o n e x c h a n g e f a c i l i t a t e d b y c o m m u n i c a t i o n - l i k e l n t e m e t t o o l s m a y r e d u c e t h e c o s t s t o b u y o r s e l l c o m p l e x ( h a r d - t o . d e s c r i b e ) p r o d u c t s . C o m m u n i c a t i o n - l i k e t o o l s m a y a l s o r e d u c e t h e m a r k e t c o s t s a n d e x p l a i n t h e v a l u e o f s p e c i fi c m a t e r i a l s . F o r e x a m p l e , e m a i l c a n b e u s e d t o s e n d a d i g i t a l p i c t u r e o f m a t e r i a l s u p f o r s a l e . D i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s m a y t h e r e f o r e r e d u c e c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . S e c o n d , b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s s u c h a s d e m a n d a n d s u p p l y a g g r e g a t i o n w e b s i t e s b r i n g t o g e t h e r m u l t i p l e o f f e r i n g s , w h i c h m a k e i t e a s i e r t o s e a r c h f o r p r o d u c t s a n d s e l l e r s a s w e l l a s t o c o m p a r e p r i c e s ( C h o u d h u r y e t a l . , 1 9 9 8 ; S o n & B e n b a s a t , 2 0 0 4 ) . P r o d u c t s p e c i fi c i t y T h e r e c y c l i n g i n d u s t r y i s c o n f r o n t e d w i t h r e l a t i v e l y h i g h v a r i a b i l i t y i n q u a l i t y a n d c o n t e n t . C o n s u m e r s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s m a y n o t b e a b l e t o p r o c e s s c e r t a i n v a r i e t i e s o r c e r t a i n c o n t a m i n a t i o n s ( e . g . , l o o s e i r o n ) . F u r t h e r , r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s m a y c u s t o m i z e m a t e r i a l s f o r s p e c i fi c c o n s u m e r s , s u c h a s s i z e o f m a t e r i a l s , o r s p e c i fi c m i x o f m a t e r i a l s . I f m a t e r i a l w h o l e s a l e r s p r e p a r e s p e c i fi c m a t e r i a l s f o r a b u y e r , i t i n c r e a s e s t h e p r o d u c t s p e c i fi c i t y o f t h e m a t e r i a l s , i n s o m u c h a s t h e s e l l e r m a y n o t b e a b l e t o fi n d a n o t h e r 5 6 b u y e r f o r t h e i r m a t e r i a l s i f t h e b u y e r w e r e t o c a n c e l t h e o r d e r . T h u s , t h e s e l l e r h a s m a d e s p e c i fi c i n v e s t m e n t s t o p r o d u c e t h e m a t e r i a l s . T h e u s e o f t h e l n t e m e t t o o l s m a y r e d u c e p r o d u c t s p e c i fi c i t y , s i n c e t h e s e l l e r m a y m o r e e a s i l y fi n d b u y e r s f o r i t s c u s t o m i z e d m a t e r i a l s , i n c a s e a d e a l f a l l s t h r o u g h . I n t e r n e t t o o l s s u c h a s a g g r e g a t i o n w e b s i t e s m a y b e a w a y t o fi n d s u c h b u y e r s . A l s o , t h e s e l l e r m a y p u t t h e m a t e r i a l s u p f o r a u c t i o n s o i t c a n fi n d m o r e s u i t a b l e b u y e r s , w h o m a y a d j u s t t h e i r b i d s a c c o r d i n g t o t h e n e e d f o r p r o c e s s i n g a n d a d j u s t m e n t o f m a t e r i a l s t o s p e c i fi c a t i o n s . 5 7 2 . 5 . I n d u s t r y - w i d e u s e o f I n t e r n e t t o o l s S t u d i e s o f l n t e m e t t o o l s u s e g r o u n d e d i n t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y p r o v i d e d t h e f u n d a m e n t a l l o g i c o f t h e c o s t r e d u c t i v e e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s , w h i c h e v e n t u a l l y t r a n s l a t e d i n t o o p t i m i s t i c c o n s u l t a n c y a n d a c a d e m i c r e p o r t s d u r i n g t h e d o t c o m b u b b l e , w h i c h e n d e d i n M a r c h 2 0 0 0 ( B y g r a v e , L a n g e , K o t h a , & S t o c k , 2 0 0 1 ; C a s s i d y , 2 0 0 2 ; C o n s t a n t i n i d e s , 2 0 0 4 ; K o t h a , R a j g o p a l , & R i n d o v a , 2 0 0 1 ; S o u i t a r i s & C o h e n , 2 0 0 3 ) . F o r e x a m p l e , F o r r e s t e r R e s e a r c h p r e d i c t e d t h a t W e b - b a s e d a u c t i o n s a n d e x c h a n g e s w o u l d t o g e t h e r t r a d e g o o d s a n d s e r v i c e s f o r $ 7 4 6 b i l l i o n i n 2 0 0 4 ( K a t k a , T e m k i n , & W e g n e r , 2 0 0 0 ) . A n o t h e r c o n s u l t a n c y r e p o r t b y P r i c e W a t e r h o u s e C o o p e r s ( P W C ) p r e d i c t e d t h a t t h e r e w o u l d b e 2 0 , 0 0 0 B Z B m a r k e t s o p e r a t i o n a l i n 2 0 0 3 ( S c h l e s i n g e r , 2 0 0 1 ) , a n d t h a t t h e l n t e m e t w o u l d b e u s e d f o r a b o u t 4 0 t o 5 0 % i o f a l l t r a n s a c t i o n s ( G e b a u e r & Z a g l e r , 2 0 0 0 ) . T h e p r e d i c t i o n s m a d e i n t h e l a t e n i n e t i e s b y c o n s u l t a n c y fi r m s , p r e s s , a c a d e r r r i c s , a n d l n t e m e t fi r m s t h a t “ t h e l n t e m e t c h a n g e s e v e r y t h i n g ” ( e . g . , t h e w a y o f d o i n g b u s i n e s s a n d t o c o n d u c t t r a d e ) e v a p o r a t e d w i t h t h e m e l t d o w n o f l n t e m e t fi r m s t o c k s ( J a p & M o h r , 2 0 0 2 ; K a u f f r n a n , W a n g , & M i l l e r , 2 0 0 2 ) . M a n y B Z B l n t e m e t a u c t i o n s a n d a g g r e g a t i o n w e b s i t e s w e r e n o t a b l e t o a t t r a c t a n y r e v e n u e o r b u s i n e s s a c t i v i t y ( K a u f fi n a n e t a l . , 2 0 0 2 ; L e n n s t r a n d , F r e y , & J o h a n s e n , 2 0 0 1 ) . R e p o r t s i n d i c a t e d t h a t t h e r e w a s o n l y r o o m f o r 1 8 1 B 2 B e - m a r k e t s b y e a r l y 2 0 0 4 I ( S c h l e s i n g e r , 2 0 0 1 ) , s i n c e o n e o r m a y b e t w o B Z B e - m a r k e t s w o u l d b e a b l e t o h a n d l e a l l b u s i n e s s c o n d u c t e d o n l i n e w i t h i n a n i n d u s t r y ( L a t h a m , 2 0 0 0 ) . I t w a s e x p e c t e d t h a t o n l y 2 0 % o f t h e 6 0 0 B 2 B e l e c t r o n i c m a r k e t s w o u l d b e a b l e t o a v o i d b a n k r u p t c y ( L a t h a m , 5 8 2 0 0 0 ) . A s t u d y o f o n l i n e B Z B m a r k e t s i n e i g h t i n d u s t r i e s f o u n d t h a t o v e r a t w o y e a r p e r i o d ( 2 0 0 0 - 2 0 0 2 ) o n l y 4 3 % o f i n d e p e n d e n t B 2 B e x c h a n g e s w e r e s t i l l i n o p e r a t i o n ( D a y , F e i n , & R u p p e r s b e r g e r , 2 0 0 3 ) . W i t h i n t h r e e y e a r s f o l l o w i n g t h e d o t c o m b u s t a b o u t 5 , 0 0 0 l n t e m e t c o m p a n i e s c l o s e d d o w n ( K a u f f r n a n & W a n g , 2 0 0 3 ) ” . C u r r e n t o f fi c i a l d a t a s h o w t h a t t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s h a s b e c o m e r e l a t i v e l y s m a l l , b u t i s s t i l l a s u b s t a n t i v e p a r t o f t o d a y ’ s B 2 B t r a d e . F o r e x a m p l e , t h e s i z e o f l n t e m e t t o o l s i n t h e i n d u s t r y o f m e r c h a n t w h o l e s a l e r s w a s m o r e t h a n $ 2 7 2 b i l l i o n i n 2 0 0 1 . I n t h a t y e a r , l n t e m e t t o o l s a c c o u n t f o r 1 0 . 0 5 % o f t o t a l m e r c h a n t w h o l e s a l e t r a d e , u p fi o m 8 . 0 5 % i n 1 9 9 9 1 9 . T h e o f fi c i a l s t a t i s t i c s o n t h e a c t u a l u s e o f i n d i v i d u a l l n t e m e t t o o l s i s l i m i t e d . A n e c d o t a l i n f o r m a t i o n i n d i c a t e s s o m e u n e x p e c t e d v a r i a t i o n s b e t w e e n t h e u s e o f e m a i l , C F P / R F C , a n d W e b - b a s e d a u c t i o n s z o . ' 8 W e s h o u l d n o t e t h a t t h i s s t u d y d i d n o t d i s t i n g u i s h b e t w e e n m e a n d 1 3 2 3 l n t e m e t fi r m s . ' 9 I n c o m p a r i s o n , t h e t o t a l e - c o m m e r c e s a l e s i n t h e r e t a i l i n d u s t r y w e r e e s t i m a t e d a t $ 6 9 . 2 b i l l i o n f o r 2 0 0 4 , o r 1 . 9 % o f t o t a l s a l e s ( U . S . C e n s u s B u r e a u , 2 0 0 5 ) . 2 0 T h e a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n p r o v i d e d b y a c a d e m i c s t u d i e s a n d c o n s u l t a n c y r e p o r t s s h o u l d b e r e g a r d e d a s i n d i c a t i v e , s i n c e s o m e r e p o r t s h a v e a c l e a r s a m p l e b i a s . 5 9 2 . 5 . 1 . E m a i l E m a i l u s e d a t e s b a c k t o 1 9 6 5 a n d i s u s e d t o c o m p o s e , s e n d a n d r e c e i v e m e s s a g e s o v e r t h e l n t e m e t ( W i k i p e d i a . c o m ) . I n t h e 1 9 8 0 5 , o t h e r e m a i l f e a t u r e s w e r e i n t r o d u c e d s u c h a s fi l e a t t a c h m e n t s , d e l i v e r y c o n fi r m a t i o n , a n d R i c h T e x t F o r m a t ( R T F ) . T h e i n c r e a s e i n b r o a d b a n d l n t e m e t c o n n e c t i o n s m a d e i t p o s s i b l e t o s e n d a n y c o m p u t e r fi l e a l o n g w i t h a n e m a i l , s u c h a s d i g i t a l i m a g e s , w o r d d o c u m e n t s , P D F fi l e s , s p r e a d s h e e t s , e t c . E m a i l m e s s a g e s c a n a l s o b e c o n t r o l l e d f o r g r a m m a r a n d s p e l l i n g o r u s e d t o g e t h e r w i t h t r a n s l a t i o n s o f t w a r e . P o p u l a r e m a i l p r o g r a m s i n c l u d e M i c r o s o f t O u t l o o k / E x p r e s s , o r r e m o t e - a c c e s s w e b m a i l l i k e Y a h o o ! a n d H o t r n a i l . M u l t i p l e s t u d i e s i n d i c a t e t h a t e m a i l i s t h e l n t e m e t t o o l m o s t w i d e l y - u s e d b y fi r m s t o i n i t i a t e , m a n a g e a n d c o m p l e t e a t r a n s a c t i o n ( V e r h o e s t e t a l . , 2 0 0 3 ) . E m a i l i s t h e j a c k - o f - a l l - t r a d e s a n d i s i n e f f e c t t h e S w i s s A r m y K n i f e o f b u s i n e s s p e o p l e . I t i s u s e d t o d i s t r i b u t e c a l l s f o r p r o p o s a l s a n d q u o t e s i n fi r m s s u c h a s G a r t n e r G r o u p , I D C a n d F o r r e s t e r 2 1 . A l s o , e m a i l i s u s e d t o c o n fi r m o r d e r s o r a r r a n g e m e n t s m a d e o v e r t h e p h o n e , t o i n f o r m t r a d i n g p a r t n e r s a b o u t c h a n g e s i n p r i c e s , a v a i l a b i l i t y , o r p r o d u c t i o n p l a n n i n g , a n d t o c o o r d i n a t e a c t i o n s s u c h a s s e n d i n g o u t r e m i n d e r s o f s h i p m e n t d a t e s . 2 1 E m a r k e t e r : e S t a t s o v e r v i e w r e p o r t , J u n e 1 9 9 8 ; E l e c t r o n i c C o m m e r c e i n t h e N e t h e r l a n d s , I D C , 1 9 9 8 ; F o r r e s t e r r e p o r t ‘ R e s i z i n g O n - I i n e B u s i n e s s T r a d e ’ ; F o r r e s t e r r e p o r t ‘ R e s i z i n g O n - I i n e B u s i n e s s T r a d e 1 9 9 8 ’ . 6 0 T h e u s e o f e m a i l b y c o m p a n i e s w o r l d w i d e w a s a b o u t 9 8 . 5 % i n 2 0 0 2 , w h e r e a s i n t h e s a m e s t u d y i t w a s f o u n d t h a t 7 4 . 1 % o f t h e s a m e c o m p a n i e s h a d a c o m p a n y w e b s i t e a n d o n l y 4 4 . 3 % o f t h e r e s p o n d e n t s u s e d E D 1 2 2 . A s t u d y p e r f o r m e d i n F r a n c e , G e r m a n y , I t a l y a n d t h e U K r e v e a l e d t h a t e m a i l w a s u s e d b y m o s t o f t h e r e s p o n d e n t s ( 8 7 . 4 % ) . I n c o m p a r i s o n , t h e l n t e m e t w a s u s e d b y 8 4 . 4 % o f c o m p a n i e s , a n d E D I w a s u s e d b y 2 3 . 4 % o f t h e r e s p o n d e n t s ( V e r h o e s t e t a l . , 2 0 0 3 ) . W o r l d w i d e c o r p o r a t e e m a i l t r a f fi c i n 2 0 0 4 w a s e s t i m a t e d t o t o t a l 6 3 . 7 4 b i l l i o n m e s s a g e s a d a y , e x c h a n g e d b e t w e e n 5 4 3 m i l l i o n c o r p o r a t e m a i l b o x e s a n d 6 . 5 m i l l i o n w i r e l e s s m a i l b o x e s ( R a d i c a t i G r o u p , 2 0 0 5 ) . B u s i n e s s p e o p l e a r e i n c r e a s i n g l y m a k i n g u s e o f l n t e m e t - e n a b l e d h a n d h e l d d e v i c e s f o r e m a i l a c c e s s o n t h e r o a d ( C i e s l a k & W i n k l e , 2 0 0 4 ; E c o n o m i s t , 2 0 0 5 b ; S t e i n fi e l d , 2 0 0 4 ) . B l a c k b e r r i e s a r e t h e m o s t p o p u l a r l n t e m e t - e n a b l e d h a n d h e l d d e v i c e a m o n g b u s i n e s s p e o p l e w i t h o v e r 2 . 5 m i l l i o n u s e r s ( E c o n o m i s t , 2 0 0 5 a ) . B l a c k b e r r i e s f e a t u r e s o - c a l l e d “ p u s h e m a i l , ” s o u s e r s d o n o t h a v e t o c h e c k t h e m a i l s e r v e r t o c h e c k i f t h e y r e c e i v e d a n y m e s s a g e s ( A m m e l r o o y , 2 0 0 5 ) . T h e B l a c k b e r r y i s t o b u s i n e s s p e o p l e “ w h a t A p p l e ' s i P o d m u s i c - p l a y e r i s t o t e e n a g e r s ” ( E c o n o m i s t , 2 0 0 5 a ) . T h e p r o l i f e r a t i o n o f u n s o l i c i t e d e m a i l s ( s p a m ) c o n t a i n i n g a d v e r t i s e m e n t s a n d v i r u s e s t h r e a t t h e u s e o f e m a i l a s a p r a c t i c a l b u s i n e s s t o o l . R e p o r t s e s t i m a t e d t h a t s p a m m e s s a g e s a l r e a d y a c c o u n t f o r a b o u t t w o - t h i r d s o f a l l e m a i l t r a f fi c s e n d i n 2 0 0 5 t o t a l i n g 9 . 2 b i l l i o n m e s s a g e s ( H e l m , 2 0 0 5 ) . 2 2 C e n t e r f o r R e s e a r c h o n I n f o r m a t i o n T e c h n o l o g y a n d O r g a n i z a t i o n s ( C R I T O ) , I n t e r n a t i o n a l D a t a C o r p o r a t i o n ( I D C ) , A u g u s t 2 0 0 2 . 6 1 T h e o r i e s e x p l a i n i n g t h e u s e o f e l e c t r o n i c m a i l M a n y s t u d i e s o n e - m a r k e t s l e a v e o u t t h e u s e o f e m a i l a s a t o o l s u p p o r t i n g a n d f a c i l i t a t i n g e l e c t r o n i c e x c h a n g e . T h e r e a r e o t h e r t h e o r i e s b e y o n d T C T t o e x p l a i n t h e u s e o f e m a i l o r c h o i c e o f m e d i a i n g e n e r a l , s u c h a s t h e t h e o r y o n m e d i a o r i n f o r m a t i o n r i c h n e s s ( D a f t & L e n g e l , 1 9 8 6 , 1 9 8 4 ) . T h e t h e o r y o f m e d i a r i c h n e s s a r g u e s t h a t c o m m u n i c a t i o n t o o l s d i f f e r i n t h e w a y t h e y c a n c o n v e y i n f o r m a t i o n a n d f a c i l i t a t e s h a r e d u n d e r s t a n d i n g ( R u d y , 1 9 9 6 ) . F o r e x a m p l e , v i d e o c o n f e r e n c i n g h a s a h i g h r i c h n e s s , w h e r e a s w r i t t e n e m a i l s h a v e a l o w r i c h n e s s . I t i s a r g u e d t h a t m a n a g e r s u s e l n t e m e t t o o l s w i t h e n o u g h r i c h n e s s t o p e r f o r m a s p e c i fi c t a s k s t o m i n i m i z e s u n c e r t a i n t y a n d c o s t s o f u s e ( D a f t & L e n g e l , 1 9 8 6 , 1 9 8 4 ) . M e d i a r i c h n e s s i s a l s o c r i t i c i z e d , h o w e v e r , b e c a u s e i t i g n o r e s t h e i n fl u e n c e o f s o c i a l f a c t o r s ( e . g . , t h e b e h a v i o r o f c o l l e a g u e s a n d o r g a n i z a t i o n a l n o r m s ) o n t h e s e l e c t i o n a n d u s e o f l n t e m e t t o o l s , r e f e r r e d t o a s t h e s o c i a l i n fl u e n c e m o d e l ( F u l k , S c h r n i t z , & S t e i n fi e l d , 1 9 9 0 ) . F u r t h e r m o r e , i n f o r m a t i o n r i c h n e s s i s n o t c a p a b l e o f e x p l a i n i n g t h e u s e o f b r o k e r a g e - l i k e t o o l s s u c h a s t h e m a t c h i n g o f b u y e r s a n d s e l l e r s . A l s o , m e d i a r i c h n e s s s t u d i e s t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s a t t h e i n d i v i d u a l l e v e l , w h e r e a s t h i s s t u d y ’ s f o c u s i s a t t h e l e v e l o f i n d u s t r y , w h e r e o t h e r f a c t o r s p l a y a r o l e , s u c h a s g e n e r a l l y - a c c e p t e d c o n v e n t i o n s r e g a r d i n g t h e u s e o f e m a i l o r o t h e r t o o l s f o r s p e c i fi c c o m m u n i c a t i o n s , t r a n s a c t i o n s a n d e x c h a n g e . T h e s o c i a l i n fl u e n c e m o d e l a n d o t h e r i n d u s t r y - w i d e f a c t o r s i n fl u e n c i n g t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s a r e s u f fi c i e n t l y d i s c u s s e d u s i n g f a c t o r s d e r i v e d f r o m t h e o r i e s o n t h e s o c i a l a n d r e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s o f e c o n o m i c a c t i v i t y ( s e e p a r . 2 . 6 . 5 ) , a s w e l l a s i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s ( s e e p a r . 2 . 6 . 7 ) . T h e d e r i v e d f a c t o r s w h i c h m a y e x p l a i n t h e v a r i a t i o n s i n t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s h a v e t h e a d v a n t a g e o f b e i n g a b l e t o b e c o m p a r e d 6 2 a c r o s s m u l t i p l e l n t e m e t t o o l s a n d t h e i r u s e , w h e r e a s m e d i a r i c h n e s s w o u l d o n l y b e r e l e v a n t t o t h e u s e o f e m a i l . 2 . 5 . 2 . E l e c t r o n i c C a l l f o r P r o p o s a l s a n d R e q u e s t f o r Q u o t e s S t u d i e s b y I S M / F o r r r e s t e r s h o w t h a t a b o u t 7 0 % o f t h e c o m p a n i e s u s e d e l e c t r o n i c C F P s / R P Q S t o s o l i c i t e l e c t r o n i c o f f e r s a t t h e e n d o f 2 0 0 3 . W e s h o u l d b e c a r e f u l w h e n i n t e r p r e t i n g t h e s e fi g u r e s , s i n c e t h e s t u d y h a s a c l e a r s a m p l e b i a s . I t s h o u l d b e n o t e d t h a t C F P s / R P Q S a r e o f t e n u s e d c o n c u r r e n t l y w i t h o t h e r l n t e m e t t o o l s t o p e r f o r m a n d c o m p l e t e a b u s i n e s s t a s k . F o r e x a m p l e , C F P s o r R F Q s m a y b e d i s t r i b u t e d b y e m a i l , p o s t e d o n w e b s i t e s o f i n d u s t r y p r e s s , o r a n n o u n c e d o n e l e c t r o n i c m a r k e t p l a c e s t o t h e i r m e m b e r s . S u b s e q u e n t b i d d i n g m a y o c c u r t h r o u g h e m a i l o r a b i d d i n g s y s t e m ( T u r b a n , 2 0 0 4 ) . 6 3 2 . 5 . 3 . W e b - b a s e d a u c t i o n s W e b - b a s e d a u c t i o n s e n a b l e t h e e f fi c i e n t p r o c e s s i n g o f b i d s fi o m b u y e r s o r s e l l e r s . D e s p i t e t h e s u c c e s s o f t h i r d - p a r t y o w n e d c o n s u m e r - t o - c o n s u m e r ( C 2 C ) a n d b u s i n e s s - t o - c o n s u m e r o p e n — b i d a u c t i o n s , s u c h a s t h o s e o c c u r r i n g o n e B a y . c o m 2 3 , t h e u s e o f t h i r d - p a r t y o w n e d B Z B W e b - b a s e d a u c t i o n s a r e i n f a c t o n e o f t h e l e a s t - u s e d l n t e m e t t o o l s a p p l i c a t i o n s . F o r e x a m p l e , a n a n n u a l s u r v e y o f I S M / F o r e s t e r s h o w e d t h a t a m o n g t h e fi r m s i n t h e i r s a m p l e , m o r e t h a n 3 0 % h a d u s e d t h i r d - p a r t y e l e c t r o n i c m a r k e t s s u c h a s o n l i n e d e m a n d a n d s u p p l y a g g r e g a t i o n s e r v i c e s ( o f t e n r e f e r r e d t o a s e l e c t r o n i c e x c h a n g e s ) a n d o n l i n e a u c t i o n s ( I S M & F o r r e s t e r , 2 0 0 1 - 2 0 0 3 ) . T h e r e p o r t d o e s n o t i n d i c a t e w h e t h e r o r n o t fi r m s c o n t i n u e d t o u s e a u c t i o n a n d o n l i n e a g g r e g a t o r s . O f fi c i a l d a t a f r o m t h e U S C e n s u s B u r e a u s h o w t h a t t h e s h a r e o f t h i r d - p a r t y o w n e d w h o l e s a l e e l e c t r o n i c m a r k e t s ( r e f e r r i n g t o e s t a b l i s h m e n t s w h i c h d o n o t t a k e t i t l e o n t h e g o o d s a n d s e r v i c e s t r a d e d ) i n 2 0 0 2 w a s $ 2 . 7 b i l l i o n . T h i s i s o n l y a b o u t 0 . 5 5 % o f t o t a l s a l e s o f t h a t p a r t i c u l a r i n d u s t r y c a t e g o r y ( U S C e n s u s , 2 0 0 5 ) , a n d a b o u t 1 % o f t o t a l I n t e r n e t t o o l s s a l e s c o n d u c t e d w i t h i n t h e m e r c h a n t w h o l e s a l e t r a d e . 2 3 I t w a s p r e d i c t e d t h a t C 2 C l n t e m e t a u c t i o n s w o u l d h a v e a t u r n o v e r o f $ 5 2 . 6 b i l l i o n b y 2 0 0 2 ( F o r r e s t e r R e s e a r c h , 1 9 9 9 ) . 2 . 5 . 4 . R e c y c l i n g i n d u s t r y A c o n f r o n t a t i o n o f t h e a s s u m p t i o n s w i t h t h e o b s e r v e d p a t t e r n s o f t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s c o u l d h e l p e x p l a i n t h e v a r i a t i o n s i n u s e a n d e f f e c t s . T h e r e f o r e , w e w i l l t a k e a c l o s e r l o o k a t a s p e c i fi c i n d u s t r y , n a m e l y t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . S u r v e y s i n d i c a t e a r e l a t i v e l y l o w u s e o f e - c o m m e r c e b y r e c y c l i n g m a t e r i a l w h o l e s a l e r s . A s u r v e y p e r f o r m e d i n 2 0 0 2 r e v e a l e d t h a t t h e i n d u s t r y s e g m e n t ‘ M i s c e l l a n e o u s D u r a b l e G o o d s W h o l e s a l e r s ’ ( N A I C S c o d e 4 2 1 9 , 1 9 9 7 ) w h i c h i n c l u d e d ‘ R e c y c l a b l e M a t e r i a l W h o l e s a l e r s ’ ( N A I C S c o d e 4 2 1 9 3 ) 2 4 h a d e - c o m m e r c e s a l e s a c c o u n t i n g f o r 9 . 6 % o f t o t a l s a l e s i n 2 0 0 1 a n d 2 0 0 2 ( U . S . C e n s u s B u r e a u , 2 0 0 4 a ) . T h i s fi g u r e i s l o w e r i n c o m p a r i s o n t o t h e a v e r a g e f o r t h e i n d u s t r y s e g m e n t ‘ D u r a b l e G o o d s ’ ( N A I C S c o d e 4 2 1 ) , a t 9 . 9 % a n d 1 1 . 0 % i n 2 0 0 1 a n d 2 0 0 2 , r e s p e c t fi i l l y . T h e s e fi g u r e s o n l y p r o v i d e a v e r y l i m i t e d v i e w o f e - c o m m e r c e u s e b y R e c y c l a b l e M a t e r i a l W h o l e s a l e r s , s i n c e i t s i n d u s t r y g r o u p M i s c e l l a n e o u s D u r a b l e G o o d s W h o l e s a l e r s ( N A I C S c o d e 4 2 1 9 , 1 9 9 7 ) a l s o i n c l u d e s o t h e r i n d u s t r i e s a s w e l l , s u c h a s ‘ S p o r t i n g a n d R e c r e a t i o n a l G o o d s a n d S u p p l i e s W h o l e s a l e r s , ’ ‘ T o y a n d H o b b y G o o d s a n d S u p p l i e s W h o l e s a l e r s , ’ ‘ J e w e l r y , W a t c h , P r e c i o u s S t o n e , a n d P r e c i o u s M e t a l W h o l e s a l e r s ’ a n d ‘ O t h e r M i s c e l l a n e o u s D u r a b l e G o o d s W h o l e s a l e r s ’ . 2 ‘ T h e N o r t h A m e r i c a n I n d u s t r y C l a s s i fi c a t i o n S y s t e m ( N A I C S ) i n t h e U n i t e d S t a t e s h a s d i f f e r e n t l e v e l s o f d e t a i l . T h e g r o u p R e c y c l a b l e M a t e r i a l W h o l e s a l e r s ( N A I C S c o d e 4 2 1 9 3 ) b e l o n g t o t h e h i g h e r l e v e l g r o u p M i s c e l l a n e o u s D u r a b l e G o o d s W h o l e s a l e r s w i t h N A I C S c o d e 4 2 1 9 . 6 5 A d d i t i o n a l d a t a i n d i c a t e t h a t t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y ’ s u s e o f l n t e m e t t o o l s i s b e l o w a v e r a g e i n r e l a t i o n t o a l l o t h e r i n d u s t r i e s . F o r e x a m p l e , t h e l a r g e s t i n d u s t r y s e g m e n t o f t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y i s f o r m e d b y b u y e r s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s s i t u a t e d i n t h e p r i m a r y m e t a l m a n u f a c t u r i n g i n d u s t r y ( B e c k , 2 0 0 1 ) . E - c o m m e r c e s a l e s f o r t h e p r i m a r y m e t a l m a n u f a c t u r i n g i n d u s t r y a s p e r c e n t o f t o t a l s a l e s w e r e 9 . 2 % i n 2 0 0 2 a n d 2 0 0 3 ( U . S . C e n s u s B u r e a u , 2 0 0 4 a ) . I n c o n t r a s t , e - c o m m e r c e s a l e s f o r t h e w h o l e U S m a n u f a c t u r i n g i n d u s t r y , a s p e r c e n t o f t o t a l s a l e s , w e r e 2 1 . 2 % i n 2 0 0 3 , u p f r o m 1 9 . 2 % i n 2 0 0 2 . T h u s , e - c o m m e r c e s a l e s w i t h i n t h e p r i m a r y m e t a l i n d u s t r y a r e f a r b e l o w t h e i n d u s t r y a v e r a g e i n s i z e a n d g r o w t h . T h e r e l a t i v e l y l o w s i z e o f e - c o m m e r c e s a l e s c o n d u c t e d w i t h i n t h e p r i m a r y m e t a l m a n u f a c t u r i n g i n d u s t r y g i v e s a n i n d i c a t i o n t h a t a ) c o n s u m e r s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s d o n o t p u r c h a s e s m u c h s c r a p m e t a l t h r o u g h l n t e m e t t o o l s ( e . g . , W e b - b a s e d a u c t i o n s ) a n d b ) t h e s e l l e r s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s m a y l a c k a l a r g e p o o l o f a c t i v e o n l i n e b u y e r s i n t h e U S . 6 6 2 . 5 . 5 . I n s u f fi c i e n t e x p l a n a t i o n s a n d p a r a d o x T h e d a t a i n d i c a t e i n d u s t r y - l e v e l v a r i a t i o n s r e g a r d i n g b r o k e r a g e a n d c o m m u n i c a t i o n - l i k e l n t e m e t t o o l s . T h e E M H fi a m e w o r k d o e s n o t p r o v i d e a s a t i s f a c t o r y e x p l a n a t i o n o f t h e c u r r e n t l e v e l a n d t y p e o f l n t e m e t t o o l s u s e . F o r e x a m p l e , t h e r e l a t i v e l y l o w u s e o f l n t e m e t t o o l s w i t h i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y a p p a r e n t l y c o n t r a d i c t s E M H . B a s e d o n t h e r e l a t i v e l y h i g h t r a n s a c t i o n c o s t s o f t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y w e w o u l d e x p e c t fi r m s t o m a k e a h i g h u s e o f l n t e m e t t o o l s t o r e d u c e t h e s e c o s t s . F u r t h e r , t h e r e a r e i n d i c a t i o n s t h a t i n d u s t r i e s h a v e a r e l a t i v e l y h i g h u s e o f c o m m u n i c a t i o n - l i k e l n t e m e t t o o l s ( e . g . , e m a i l ) a n d t h e r e l a t i v e l y l o w u s e o f b r o k e r a g e — l i k e t o o l s ( e . g . , W e b - b a s e d a u c t i o n s a n d d e m a n d / s u p p l y a g g r e g a t i o n e x c h a n g e s ) . T h e E M H w o u l d l e a d t o t h e e x p e c t a t i o n o f a r e l a t i v e l y h i g h u s e o f b r o k e r a g e - l i k e t o o l s , s i n c e i t w o u l d e n a b l e fi r m s t o r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s e v e n f u r t h e r ( M a l o n e e t a l . , 1 9 8 7 ) . P r e v i o u s s t u d i e s t r i e d t o a d d r e s s s o m e o f t h e r e a s o n s o f t h e f a i l u r e o f b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s , s u c h a s a l o w v o l u m e o f c o m p l e t e d t r a n s a c t i o n s , a l a c k o f c u s t o m e r s , i n a b i l i t y t o a t t r a c t s e l l e r s , l a c k o f c r i t i c a l m a s s , t e c h n o l o g i c a l c h a l l e n g e s , e c o n o m i c a n d i n c e n t i v e c o n d i t i o n s , e t c . ( C o r s t e n & H o f s t e t t e r , 2 0 0 1 ; K a m b i l & H e c k , 1 9 9 8 ) . S t u d i e s i n d i c a t e t h a t m a n y fi r m s a r e c r i t i c a l o f t h e u s e o f b r o k e r a g e - l i k e t o o l s s u c h a s a u c t i o n s ( B e r r y m a n & H e c k , 2 0 0 1 ; H u t t e n l o c h e r , N o v e m b e r 2 0 0 1 ; S a m u e l s , 2 0 0 1 ) . M a n y a u t h o r s a r g u e t h a t a u c t i o n s r e d u c e c o o r d i n a t i o n c o s t s ( J a p , 2 0 0 2 , 2 0 0 3 ; P i n k e r , S e i d m a n n , & V a k r a t , 2 0 0 3 ; S a s h i & O ' L e a r y , 2 0 0 2 ) . H o w e v e r , t h e r e i s l e s s a g r e e m e n t a b o u t t h e e f f e c t s o f a u c t i o n s o n s a f e g u a r d i n g c o s t s . O f t e n , i t i s a r g u e d t h a t t h e a u c t i o n e e r o r o n l i n e 6 7 i n t e r m e d i a r y h a s t o p r o v i d e t o o l s t o r e d u c e o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r c o n c e r n i n g n o n - c o n t r a c t i b l e i s s u e s s u c h a s q u a l i t y , i n t e g r i t y a n d t r u s t ( K l e i n & O ' K e e f e , 1 9 9 8 ; P a v l o u , 2 0 0 2 ; P i n k e r e t a l . , 2 0 0 3 ) ( D u h , J a m a l , & S u n d e r , 2 0 0 2 ) . M a n y a u t h o r s a r g u e t h a t W e b - b a s e d a u c t i o n s c a n c i r c u m v e n t t h i s p r o b l e m a n d t h u s a c c o m p l i s h a r e d u c t i o n o f s a f e g u a r d i n g c o s t s d u e t o t h e i m p l e m e n t a t i o n o f , f o r e x a m p l e , a u c t i o n r u l e s ( e . g . , a c c e s s ' r u l e s a n d m e c h a n i s m s o f p r i c e d i s c o v e r y ) , f e e d b a c k m e c h a n i s m s , p r e - s e l e c t i o n , e t c . ( K l e i n & O ' K e e f e , 1 9 9 8 ; S a s h i & O ' L e a r y , 2 0 0 2 ) . H o w e v e r , i t i s s t i l l u n c l e a r w h e t h e r t h e e f f e c t s o n c o o r d i n a t i o n a n d / o r s a f e g u a r d i n g c o s t s a r e t h e r e a s o n s w h y m a n y fi r m s p e r c e i v e a u c t i o n s a s a t h r e a t a n d s i m p l y r e f u s e t o u s e t h e m . I n c o n t r a s t , m a n y fi r m s a r e s t i l l u s i n g o n e o f t h e m o s t b a s i c a n d s i m p l e c o m m u n i c a t i o n m e d i a , n a m e l y e m a i l , i n p l a c e o f m o r e s o p h i s t i c a t e d a n d c o m p l e x b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s , s u c h a s W e b - b a s e d a u c t i o n s . E m p i r i c a l s t u d i e s f u r t h e r i n d i c a t e t h a t e m a i l i s u s e d i n B 2 B t r a d e f o r m a n y p u r p o s e s , e v e n t h o u g h w e w o u l d r a t h e r e x p e c t b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s ( H u m p h r e y , M a n s e l l , P a r e ' , & S c h r n i t z , 2 0 0 3 ; P a r e , 2 0 0 3 ) . I n t e r e s t i n g l y , t h e u s e o f e m a i l w i t h i n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e s i s r a r e l y s t u d i e d , w i t h o n l y a f e w e x c e p t i o n s ( K e t t i n g e r & G r o v e r , 1 9 9 7 ; P a r e , 2 0 0 3 ) . C o m m u n i c a t i o n i s n e e d e d f o r t r a n s a c t i o n s , a n d fi r m s h a v e n o w r e p l a c e d m a n y t r a d i t i o n a l f o r m s o f c o m m u n i c a t i o n w i t h c o m m u n i c a t i o n - l i k e I n t e r n e t t o o l s t o p e r f o r m a l l s o r t s o f a c t i v i t i e s . T h e r e d u c t i o n o f c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e e n a b l e s u s t o i m p r o v e o u r u n d e r s t a n d i n g o f t h e a n t e c e d e n t s o f t h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n - l i k e t o o l s . H o w e v e r , c o m m u n i c a t i o n - l i k e l n t e m e t t o o l s m a y b e u s e d f o r a c t i v i t i e s t h a t m a y n o t n e c e s s a r i l y i n v o l v e t r a n s a c t i o n s d i r e c t l y , s o t h e e f f e c t s o f t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s 6 8 o n t r a n s a c t i o n c o s t s m i g h t b e d i s p u t e d . T h o u g h t h e i r e f f e c t m a y b e i n d i r e c t , f a s t e r a n d g r e a t e r p o s s i b i l i t i e s t o c o m m u n i c a t e f a c i l i t a t e d b y c o m m u n i c a t i o n - l i k e l n t e m e t t o o l s h e l p t o b u i l d i n f o r m a l r e l a t i o n s h i p s a n d t r u s t t h a t c o u l d i n c r e a s e t h e s p e e d o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e s , t r a n s a c t i o n s , b u s i n e s s p r o c e s s e s a n d f o s t e r i n n o v a t i o n s ( M u z z i & K a u t z , 2 0 0 3 ; S t e i n fi e l d & S c u p o l a - H u g g e r , 2 0 0 5 ; W e b e r , H o l m e s , & P a l m e r i , 2 0 0 5 ) . A s s u c h , w e a r g u e t h a t t h e t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k u n d e r l y i n g t h e E M H a n d o t h e r a p p r o a c h e s o n t h e u s e o f e l e c t r o n i c m a r k e t s a r e s u i t a b l e t o u n d e r s t a n d a n t e c e d e n t s o f t h e u s e a n d e f f e c t s o f c o m m u n i c a t i o n - l i k e l n t e m e t t o o l s . E a r l i e r w e p o i n t e d o u t t h e m e t h o d o l o g i c a l d i f f i c u l t i e s t o t e s t t h e E M H d i r e c t l y , d u e t o t h e p r o b l e m s i n h e r e n t i n e s t i m a t i n g a l l t r a n s a c t i o n s o c c u r r i n g w i t h i n m a r k e t s a n d h i e r a r c h i e s b e f o r e a n d a f t e r t h e i n t r o d u c t i o n o f e - m a r k e t s . S t i l l , t h e s e s t u d i e s h a d p r o b l e m s t o i d e n t i f y a m o v e t o e l e c t r o n i c m a r k e t s f r o m h i e r a r c h i e s ( H e s s & K e m e r e r , 1 9 9 4 ) . M a n y s t u d i e s f o c u s e d i n s t e a d o n t h e u s e o f i n d i v i d u a l b r o k e r a g e - l i k e B 2 B m a r k e t s a s a n i n d i c a t i o n o f t h e E M H a n d e v o l u t i o n a r y s t a g e s o f e - m a r k e t s ( C h o u d h u r y e t a l . , 1 9 9 8 ; G a r i c a n o & K a p l a n , 2 0 0 0 ) . H o w e v e r , t h e s e t y p e s o f s t u d i e s o f t e n i g n o r e d c o m m u n i c a t i o n - l i k e I n t e r n e t t o o l s , w h i c h a r e a l s o u s e d t o c o n d u c t t r a d e o n l i n e . E v e n t h e d e fi n i t i o n o f t h e U S C e n s u s B u r e a u o f e l e c t r o n i c c o m m e r c e s p e c i fi c a l l y m e n t i o n s e m a i l . T h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n p r o v i d e s i n d i c a t i o n s t h a t t h e f o c u s o f p r i o r s t u d i e s o n b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s , c o u p l e d w i t h t h e n e g l e c t o f c o m m u n i c a t i o n - l i k e l n t e m e t t o o l s , m a y h a v e l e d t o a n u n d e r e s t i m a t i o n o f t h e c o m m u n i c a t i o n e f f e c t a n d a n o v e r e s t i m a t i o n o f t h e b r o k e r a g e e f f e c t . 6 9 2 . 6 . F r a m e w o r k T h e a n t e c e d e n t s d e r i v e d o n l y f r o m t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y s e e m e d u n a b l e t o s u f f i c i e n t l y a n d c o r r e c t l y e x p l a i n t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s w i t h i n i n d u s t r i e s . M a n y s t u d i e s h a v e c o m b i n e d t h e b e h a v i o r a l a s s u m p t i o n s o f t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y w i t h o t h e r t h e o r e t i c a l a p p r o a c h e s , t o e n a b l e f u r t h e r s p e c i fi c a t i o n o f t h e a n t e c e d e n t s t h a t e x p l a i n t h e v a r i o u s u s e s a n d e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s . H o w e v e r , t h e s e a u g m e n t a t i o n s a n d s p e c i fi c a t i o n s w e r e o n l y e x p l o r i n g s p e c i fi c a d d i t i o n s , a n d w e r e n o t p r e v i o u s l y p r e s e n t e d i n a n i n t e g r a t e d f r a m e w o r k c o n c e r n i n g i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e . F i g u r e 6 : B a s i c f r a m e w o r k U s e I n t e r n e t - b a s e d t o o l s T r a n s a c t i o n C o s t s I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s I p r o p o s e a f r a m e w o r k w h e r e s o - c a l l e d i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s p r e c e d e t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s . A s p e c i fi c a t i o n o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s i s f a c i l i t a t e d t h r o u g h a n a u g m e n t a t i o n o f a n t e c e d e n t s d e r i v e d f r o m T C T , s u c h a s t h e a s s u m p t i o n s o n h u m a n b e h a v i o r a n d c h a r a c t e r i s t i c s o f a t r a n s a c t i o n . I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s ( e . g . , t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s ) a r e a s s u m e d t o i n fl u e n c e t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s , w h i c h i n t u r n a f f e c t s t r a n s a c t i o n c o s t s ( F i g u r e 6 ) . T h i s s t u d y i g n o r e s o t h e r e f f e c t s ( e . g . , g r e a t e r p o s s i b i l i t i e s t o d i f f e r e n t i a t e p r o d u c t s ) f o r t h e s a k e o f s i m p l i c i t y . 7 O S p e c i fi c a t i o n o f t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s e n a b l e s a g r e a t e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e p o t e n t i a l i n t e r d e p e n d e n c i e s a m o n g t h e m . T h e d i s c u s s i o n b e l o w e x p l o r e s t h e a n t e c e d e n t s o f t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s , n a m e l y p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s , t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s , c a p a b i l i t i e s o f I n t e r n e t t o o l s , v a l u e - t o - w e i g h t r a t i o , d e m a n d u n c e r t a i n t y , r e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s , a n d i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s ( F i g u r e 7 ) . F i g u r e 7 : I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s P r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s l n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s T r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s D e m a n d u n c e r t a i n t y / J o i n t p l a n n i n g E x c h a n g e C a p a b i l i t i e s I n t e r n e t t o o l s R e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s V a l u e - t o - w e i g h t r a t i o 7 1 2 . 6 . 1 . P r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s M a r k e t p a r t i c i p a n t s c a n s e l e c t f r o m t h r e e b a s i c p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s t o a r r i v e a t a p r i c e t o t r a n s a c t , n a m e l y p o s t e d p r i c e , a u c t i o n s o r n e g o t i a t i o n s ( P i n k e r e t a l . , 2 0 0 3 ) . F i r s t , a p o s t e d p r i c e i s a n a n n o u n c e d , fi x e d v a l u e , i n d i c a t i n g a t w h a t p r i c e a m a r k e t p a r t i c i p a n t i s w i l l i n g t o b u y o r s e l l a g o o d o r s e r v i c e . P o s t e d p r i c e s r e d u c e u n c e r t a i n t y , s i n c e a t r a n s a c t i o n c a n t a k e p l a c e a t t h e a n n o u n c e d p r i c e . S e c o n d , a n a u c t i o n d i s p l a y s p r i c e s i n a d y n a m i c f a s h i o n , a n d i s o f t e n u s e d t o e x c h a n g e l i v e s t o c k , fl o w e r s , a r t w o r k , s e c o n d - h a n d g o o d s , a n d r e a l - e s t a t e . R e v e r s e a n d f o r w a r d a u c t i o n s a r e t h e m a j o r v a r i e t i e s o f a u c t i o n s . F o r e x a m p l e , t h e w i n n i n g b i d i n a r e v e r s e a u c t i o n i s t h e l o w e s t b i d ( B i c h l e r e t a l . , 2 0 0 2 ) . F o r w a r d o r E n g l i s h a u c t i o n s a r e c h a r a c t e r i z e d b y b i d i n c r e m e n t s w h e r e t h e h i g h e s t b i d i s t h e w i n n i n g b i d . T h i r d , n e g o t i a t i o n s o c c u r d i r e c t l y b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s t o r e a c h a s p e c i fi c p r i c e ( G i a g l i s , K l e i n , & O ' K e e f e , 2 0 0 2 ) . O n e - o n - o n e n e g o t i a t i o n s a r e i n t e r a c t i o n s b e t w e e n a s i n g l e b u y e r a n d s e l l e r . O n e - t o - m a n y n e g o t i a t i o n s r e f e r t o s i t u a t i o n s w h e n a s e l l e r i s n e g o t i a t i n g c o n c u r r e n t l y w i t h m u l t i p l e b u y e r s i n d i v i d u a l l y ( D o b l e r & B u r t , 1 9 9 6 ) . S e l l e r s m a y c o n t a c t a s e r i e s o f p o t e n t i a l b u y e r s t o g e t a b e t t e r f e e l i n g f o r t h e d e m a n d f o r a p a r t i c u l a r p r o d u c t . N e g o t i a t i o n s c a n b e f a c i l i t a t e d b y a R e q u e s t f o r Q u o t a t i o n ( R F Q ) o r a R e q u e s t f o r P r o p o s a l s ( C F P ) , w h i c h e n a b l e b u y e r s a n d s e l l e r s t o s o l i c i t ( p r i c e ) q u o t a t i o n s o r p r o p o s a l s f o r s p e c i fi c m a t e r i a l s ( D o b l e r & _ B u r t , 1 9 9 6 ) 2 5 . A R F Q / C F P m a y i n c l u d e t h e s p e c i fi c a t i o n s o f t h e q u a n t i t y , q u a l i t y a n d c o n t e n t o f m a t e r i a l s . M a r k e t a c t o r s m a y 2 5 h t t p : / / w w w . r a i 1 m a r k e t p l a c e . c o m / i n c / h e l p / h o s t i n g / 4 . 1 _ h o s t i n g _ R F Q . p d f 7 2 n e g o t i a t e o t h e r a s p e c t s o f a d e a l l a t e r , s u c h a s d e l i v e r y t i m e s , t r a n s p o r t a t i o n m o d e , F . O . B . p o i n t ” , p a y m e n t t e r m s a n d c o n d i t i o n s , p e r f o r m a n c e s t a n d a r d s a n d l i a b i l i t y f o r c l a i m s a n d d a m a g e ( D o b l e r & B u r t , 1 9 9 6 ) . P r i c e d i s c o v e r y p r o c e s s A p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s e t s e x p l i c i t a n d i m p l i c i t r u l e s f o r t h e p r i c e d i s c o v e r y p r o c e s s . P r i c e d i s c o v e r y i s “ t h e p r o c e s s t h r o u g h w h i c h b u y e r s a n d s e l l e r s d i s c l o s e t h e i r ” 2 7 , a n d “ a r r i v e a t a t r a n s a c t i o n p r i c e f o r a g i v e n i n t e n t i o n s e x p r e s s e d i n m o n e t a r y v a l u e s q u a l i t y a n d q u a n t i t y o f a p r o d u c t a t a g i v e n t i m e a n d p l a c e ” ( S c h r o e d e r , W a r d , M i n t e r t , & P e e l , 1 9 9 7 ) . “ D e m a n d a n d s u p p l y ‘ c l e a r ’ a n d t r a d e o c c u r s ” w h e n b u y e r s a n d s e l l e r s a g r e e u p o n t h e p r i c e a n d t h e t e r m s a n d c o n d i t i o n s o f a c o n t r a c t ( B a k o s , 1 9 9 8 ) . E f f o r t s t o d i s c o v e r a p r i c e f o r a p r o d u c t a r e r e f e r r e d t o a s p r i c e d i s c o v e r y c o s t s . T r a d i n g s y s t e m A t r a d i n g s y s t e m i s t h e s p e c i fi c a p p l i c a t i o n o f a p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m . T h e m a n a g e r s o f a t r a d i n g s y s t e m ( e . g . , b r o k e r o r a u c t i o n e e r ) c a n v a r y t h e r u l e s o f , f o r e x a m p l e , a u c t i o n s , s u c h a s s p e c i fi e d q u a n t i t y , c l o s i n g o r o p e n i n g b i d , b i d i n c r e m e n t , r e s e r v e p r i c e , e t c . e B a y a n d Y a h o o ! A u c t i o n s a r e e x a m p l e s o f d i f f e r e n t t r a d i n g s y s t e m s o r 2 6 F r e e - o n - b o a r d ( F . O . B . ) i s a d e s i g n a t i o n o f t h e p l a c e w h e r e t i t l e a n d c o n t r o l p a s s t o t h e b u y e r , f o r e x a m p l e t h e l o a d i n g m a t e r i a l s o n a t r a n s p o r t a t i o n v e h i c l e a t t h e s c r a p y a r d o f t h e s e l l e r ( A M A , 2 0 0 4 ) . 2 7 h t t p : / / w w w . i n v e s t o r w o r d s . c o m / 3 8 0 9 / p r i c e _ d i s c o v e r y . h t m l 7 3 p l a t f o r m s . . A l t h o u g h b o t h p l a t f o r m s m a y h a v e t h e i r s p e c i fi c r u l e s a n d r e g u l a t i o n s , b o t h s y s t e m s r e l y o n t h e s a m e p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s , n a m e l y a u c t i o n s . S t a t i c c o m p a r a t i v e a n a l y s e s o f p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s T r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y i s o f t e n u s e d i n a n a l y s e s t o d e t e r m i n e t h e e f fi c i e n c y a n d e f f e c t i v e n e s s o f t h e d i f f e r e n t p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s w i t h i n a n i n d u s t r y ( C a n f a x , 2 0 0 3 ) . T h e s e c o m p a r a t i v e s t u d i e s a i m t o p r o v i d e a t h e o r e t i c a l a n d o b j e c t i v e b a s i s f o r t h e s e l e c t i o n a n d p r e f e r r e d c h o i c e o f o n e o f t h e t h r e e p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s ( S p u l b e r , 1 9 9 8 ; T a l l r o t h , 2 0 0 3 ) . H o w e v e r , t h e y o f t e n a d o p t a n i s o l a t e d a n d a t o m i s t i c v i e w o f t r a n s a c t i o n s ( A d a n t & G a s p a r t , 2 0 0 1 ; K u r o v & L a s s e r , 2 0 0 4 ; P u r c e l l , 1 9 9 7 ; Q u a n , 2 0 0 2 ) . F u r t h e r , t h e s e s t u d i e s f o c u s p r e d o m i n a n t l y o n f o r m a l m a r k e t s , s u c h a s c a t t l e m a r k e t s , fi n a n c i a l m a r k e t s a n d c o m m o d i t y e x c h a n g e s . T h e a v a i l a b i l i t y o f l a r g e s e t s o f d a t a e n a b l e r e s e a r c h e r s t o f o c u s o n m u l t i p l e i n d i c a t o r s o f e f fi c i e n c y , s u c h a s p r i c e s , p r i c e u n c e r t a i n t y , t r a n s a c t i o n c o s t s , s w i n g i n g s u p p l y a n d d e m a n d , t r a n s p a r e n c y , l i q u i d i t y , e t c . ( C a p p s , L o v e , W i l l i a m s , & A d a m s , 1 9 9 9 ; P i n k e r e t a l . , 2 0 0 3 ; P u r c e l l , 1 9 9 7 ) . C o m p a r a t i v e a n a l y s e s o f t e n c o n c l u d e t h a t a u c t i o n s a r e t h e m o s t e f fi c i e n t p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m , b e i n g i n f a v o r o f p o s t e d p r i c e a n d n e g o t i a t i o n s ( C a n f a x , 2 0 0 3 ; M a d h a v a n & P a n c h a p a g e s a n , 2 0 0 2 ; M a r t e n s , 1 9 9 8 ; P i n k e r e t a l . , 2 0 0 3 ; P u r c e l l , 1 9 9 7 ; W a n g , 1 9 9 3 ) . 7 4 2 . 6 . 2 . T r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s B e l o w t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s a r e d i s c u s s e d i n t h e c o n t e x t o f p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s . P r i c e u n c e r t a i n t y a n d n e g o t i a t i o n s i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y T h e m a r k e t f o r r e c y c l a b l e m a t e r i a l s i s c h a r a c t e r i z e d b y a r e l a t i v e l y h i g h u n c e r t a i n t y a b o u t t h e m a r k e t p r i c e d u e t o t h e o p a q u e m a r k e t ( I n t e r v i e w U G ) 2 8 a n d h e t e r o g e n e i t y o f p r o d u c t s a n d s e r v i c e s ( I n t e r v i e w s G A , P A - P E , C A , C B ) . P u b l i c p r i c e d a t a o f c o m m o d i t y e x c h a n g e s o f p r i m a r y m e t a l s p r o v i d e a n i n d i c a t i o n f o r b u y e r s a n d s e l l e r s a s t o t h e u n d e r l y i n g fi r n d a m e n t a l s o f t h e v a l u e o f r e c y c l a b l e m e t a l s . A s e l l e r m a y a l s o h a v e p r i v a t e i n f o r m a t i o n o n s i m i l a r p a s t t r a n s a c t i o n s . S e l l e r s s o l i c i t p r i c e q u o t e s f r o m b u y e r s t o g a i n m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e c u r r e n t m a r k e t p r i c e f o r a s p e c i fi c q u a l i t y a n d q u a n t i t y o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l , t o a s s e s s t h e w i l l i n g n e s s t o p a y a n d i n t e r e s t o f a p a r t i c u l a r b u y e r , o f t e n r e f e r r e d t o a s w h e t h e r a b u y e r i s “ h o t ” o r n o t ( I n t e r v i e w Q - l ) . N e g o t i a t i o n s a l s o a l l o w s e l l e r s t o e v a l u a t e o t h e r a s p e c t s o f e x c h a n g e , s u c h a s d i f f e r e n c e s i n q u a l i t y , d e l i v e r y s c h e d u l e s , fi n a n c i a l s t a n d i n g , a n d fl e x i b i l i t y i n t h e c o m p a r i s o n o f q u o t e d p r i c e s . I n t e r e s t i n g l y , m a n y s t u d i e s o n t h e a n t e c e d e n t s a n d u s e o f I n t e r n e t t o o l s l e a v e o u t t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e u n c e r t a i n t y . T h i s s t u d y i n c o r p o r a t e s t h e u n c e r t a i n t y a b o u t p r i c e s a s a n a n t e c e d e n t o f t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s , s i n c e i t m a y r e d u c e t h e c o s t s a s s o c i a t e d w i t h 2 8 R e f e r e n c e a r e m a d e i n t h i s c h a p t e r t o t h e e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s w h i c h p r o v i d e d i n p u t f o r p e r f o r m i n g t h e c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s . P l e a s e s e e s e c t i o n 3 . 2 . f o r m o r e i n f o r m a t i o n . 7 5 p r i c e d i s c o v e r y , w h i c h i s h i g h l y r e l e v a n c e f o r t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y ( J o h n s t o n e , 2 0 0 3 ) ( s e e p a r a g r a p h 2 . 5 ) . I t i s o f t e n a r g u e d t h a t t h e i n t r o d u c t i o n o f b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s m a y r e d u c e p r i c e d i s c o v e r y c o s t s a n d i m p r o v e m a r k e t a l l o c a t i o n ( B a k o s , 1 9 9 8 ; J a p , 2 0 0 3 ) . H o w e v e r , t h i s s t u d y a d d i t i o n a l l y a s s u m e s t h a t c o m m u n i c a t i o n - l i k e l n t e m e t t o o l s m a y a l s o r e d u c e t h e c o s t o f p r i c e d i s c o v e r y , a s s h o w n b e l o w : B r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s . S e l l e r s m a y a l s o u s e b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s , s u c h a s W e b - b a s e d a u c t i o n s , w h e n t h e y a r e u n c e r t a i n a b o u t t h e p r o d u c t p r i c e s a n d / o r d e m a n d f o r c e r t a i n m a t e r i a l s . A u c t i o n s r e d u c e t h e c o s t o f p r i c e d i s c o v e r y , s u c h a s i n t e r a c t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e n e e d f o r s o l i c i t i n g m u l t i p l e b u y e r s . A l s o , a u c t i o n s e n a b l e s e l l e r s t o r e a c h m o r e p o t e n t i a l b u y e r s , i n c o m p a r i s o n t o c o n c u r r e n t n e g o t i a t i o n s . T h i s i n c r e a s e s t h e l i k e l i h o o d t h a t a u c t i o n s m a y p r o d u c e f a v o r a b l e r e s u l t s f o r s e l l e r s w h e n d e m a n d e x c e e d s s u p p l y ( B i c h l e r e t a l . , 2 0 0 2 ) . A l s o , a u c t i o n s r e d u c e t h e c o s t o f fi n d i n g o u t w h o i s h o t o r n o t , a s w e l l a s c o s t s a s s o c i a t e d w i t h s o c i a l p r e s s u r e f r o m p r e f e r r e d p a r t n e r s t o p r o v i d e ‘ f a v o r a b l e ’ p r i c e s . C o m m u n i c a t i o n - l i k e l n t e m e t t o o l s . F o r e x a m p l e , c o m m u n i c a t i o n - l i k e t o o l s s u c h a s e m a i l e n a b l e e a s i e r a n d e n h a n c e d e x c h a n g e o f i n f o r m a t i o n a b o u t t h e q u a l i t y a n d c o n t e n t o f t h e m a t e r i a l s , w h i c h r e d u c e s t h e c o s t o f e s t i m a t i n g t h e p r i c e o f m a t e r i a l s . A l s o , o n l i n e r e a l - t i m e p r i c e d a t a s e r v i c e s , w h i c h p r o v i d e g r e a t e r a n d l o w - c o s t a c c e s s t o u p - t o - d a t e m a r k e t i n f o r m a t i o n a b o u t m a j o r c o m m o d i t y e x c h a n g e s , c a n r e d u c e p r i c e d i s c o v e r y c o s t s a s s o c i a t e d w i t h p r i c e u n c e r t a i n t y . 7 6 B a s e d o n t h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n , t h e f o l l o w i n g p r o p o s i t i o n i s d e r i v e d : P r o p o s i t i o n 1 a : T h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s r e d u c e s c o o r d i n a t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h p r i c e u n c e r t a i n t y . B r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s a n d t h e i n t r o d u c t i o n o f p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s T h e E M H p r e d i c t s t h a t e x c h a n g e s w i l l e v o l v e t o b r o k e r a g e - l i k e e - m a r k e t s . H o w e v e r , M a l o n e e t a 1 f a i l t o r e c o g n i z e t h a t t h e u s e o f b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s m a y i m p l y t h e i n t r o d u c t i o n o f a p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m n o t p r e v i o u s l y e m p l o y e d w i t h i n a n i n d u s t r y v a l u e s e g m e n t . F o r e x a m p l e , r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s m i g h t b e a c c u s t o m e d t o d o i n g b u s i n e s s a n d e x c h a n g i n g m a t e r i a l s t h r o u g h b i l a t e r a l c o n c u r r e n t n e g o t i a t i o n s , r a t h e r t h a n u s i n g a u c t i o n s . T h e E M H m a y t h e r e f o r e i m p l y a r e p l a c e m e n t o f t h e i n d u s t r y - w i d e u s e o f n e g o t i a t i o n s , t h r o u g h t h e u s e o f b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s s u c h a s W e b - b a s e d a u c t i o n s . S t r i k i n g l y , a n i n d u s t r y - w i d e t r a n s i t i o n fi o m o n e p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m t o a n o t h e r a n d i t ’ s t h e a s s o c i a t e d n e g a t i v e e f f e c t o n b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s h a s r a r e l y b e e n s t u d i e d 2 9 ( G r o v e r & R a m a n l a l , 1 9 9 9 ) . F o r e x a m p l e , a u c t i o n s n e e d r e l a t i v e l y g r e a t e r n u m b e r o f 2 9 T h e r e a r e m a n y s t u d i e s o n t h e u s e , i m p l e m e n t a t i o n a n d e f f e c t s o n t h e l e v e l o f t h e i n d i v i d u a l fi r m ( M a r k u s , 1 9 9 4 , 2 0 0 4 ) , a n d d y a d t o l e s s e r e x t e n d . H o w e v e r , r a r e l y s t u d i e d a r e t h e d y n a m i c s o n a n i n d u s t r y l e v e l , w i t h a f e w n o t a b l e e x c e p t i o n s ( W i g a n d , S t e i n fi e l d , & M a r k u s , 2 0 0 5 ) . 7 7 b u y e r s a n d s e l l e r s t o s e c u r e l i q u i d i t y ) . I n a d d i t i o n , c o m p a r a t i v e a n a l y s e s o f t r a n s a c t i o n c o s t s , f o r t h e m o s t p a r t , d o n o t a d d r e s s t h e c o s t o f t r a n s i t i o n o r e v o l u t i o n f r o m o n e m e c h a n i s m t o a n o t h e r . T h e s e t r a n s i t i o n c o s t s m a y r e d u c e t h e b e n e fi t s d e r i v e d f r o m t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s , t h e r e b y r e d u c i n g t h e m o t i v a t i o n t o u s e t h e m i n t h e fi r s t p l a c e . T r a n s i t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e i m p l i c i t s u b s t i t u t i o n o f a p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m m a y e x p l a i n t h e c r i t i c i s m o f m a r k e t a c t o r s o f a u c t i o n s , a s w e l l a s t h e i r s u b s e q u e n t l a c k o f u s e . F o r e x a m p l e , r e v e r s e a u c t i o n s a r e p e r c e i v e d a s a w a y t o s q u e e z e s e l l e r s t o a p o t e n t i a l l y u n s u s t a i n a b l e l e v e l o f p r i c e s ( D o b l e r & B u r t , 1 9 9 6 , p . 2 5 1 ) . P r o d u c t s p e c i fi c i t y U n e x p e c t e d q u a l i t y d i f f e r e n c e s ( e . g . , u n d e t e c t e d c o n t a m i n a t i o n s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s ) m a y l e a d t o c o m p l a i n t s o f b u y e r s a n d r e s u l t i n c o s t l y r e j e c t i o n s o r d o w n g r a d e s o f t h e m a t e r i a l s . C o n s u m e r s ( b u y e r s ) m a y n o t b e a b l e t o h a n d l e s u c h c o n t a m i n a t i o n s , s i n c e t h e y m a y r e q u i r e t h e m t o s o r t t h e m a t e r i a l s f u r t h e r . H o w e v e r , b r o k e r a g e - l i k e t o o l s s u c h a s W e b - b a s e d a u c t i o n s s e e m t o b e u n a b l e t o r e s o l v e t h e s e i s s u e s i n f o r m a l l y a n d q u i c k l y . T h i s o b s e r v a t i o n i s i n c o n t r a d i c t i o n w i t h t h e s t a t e m e n t s o f o t h e r r e s e a r c h e r s , w h o o f t e n a r g u e t h a t b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s r e d u c e p r o d u c t s p e c i fi c i t y ( C h o u d h u r y e t a l . , 1 9 9 8 ; M a l o n e e t a l . , 1 9 8 7 ) . M o r e o v e r , s e l l e r s m a y b e c o n f r o n t e d w i t h w i n n i n g b i d d e r s w h o t h e y d o n o t k n o w . S u c h b u y e r s m a y n o t f o l l o w t h r o u g h w i t h t h e i r c o m m i t m e n t s , s u c h a s p a y m e n t a n d p i c k u p o f t h e m a t e r i a l s . W h a t i s w o r s e , h o w e v e r , i s t h a t b u y e r s m a y s t a r t c o m p l a i n i n g a b o u t t h e s p e c i fi c t y p e s o f m a t e r i a l s , w h i c h m a y r e s u l t i n c o s t l y r e j e c t i o n s a n d d o w n g r a d e s . T h u s , a u c t i o n s m a y r e d u c e c o o r d i n a t i o n c o s t s ( n a m e l y p r i c e 7 8 d i s c o v e r y c o s t s ) , b u t a t t h e s a m e t i m e m a y i n c r e a s e s a f e g u a r d i n g c o s t s t o a v o i d c o s t l y s u p p l y d i s r u p t i o n s . F r o m t h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n , t h e f o l l o w i n g p r o p o s i t i o n i s d e r i v e d : P r o p o s i t i o n 1 b : T h e u s e o f b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s i n c r e a s e s c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h p r o d u c t s p e c i fi c i t y . F r e q u e n c y M a n y s t u d i e s f u r t h e r c o n fi r m e d t h a t t h e t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e f r e q u e n c y i s a l s o a n a n t e c e d e n t o f t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s ( C h o u d h u r y e t a l . , 1 9 9 8 ) . P u r c h a s e s w h i c h a r e m a d e a t a r e l a t i v e l y l o w f r e q u e n c y h a v e a g r e a t e r s u i t a b i l i t y f o r b r o k e r a g e - l i k e t o o l s , b e c a u s e a l o w f r e q u e n c y d o e s n o t e n a b l e a r o u t i n i z a t i o n o f e x c h a n g e b e t w e e n m a r k e t p a r t i c i p a n t s , a n d t h u s d o e s n o t l e a d t o a r e d u c t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t s ( C h o u d h u r y e t a l . , 1 9 9 8 ) . W e w o u l d t h e r e f o r e e x p e c t t h a t r e c y c l a b l e w h o l e s a l e r s w h o t r a d e c e r t a i n m a t e r i a l s i n f r e q u e n t l y w i l l u s e b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s t o s e a r c h f o r b u y e r s o f f e r i n g t h e b e s t p r i c e ( C h o u d h u r y e t a l . , 1 9 9 8 ) . F u r t h e r , s e l l e r s m a y i n c u r m o r e c o s t s t o d i s c o v e r t h e m a r k e t p r i c e t h r o u g h b i l a t e r a l n e g o t i a t i o n s o f i n f r e q u e n t l y s o l d g o o d s , s i n c e t h e y l a c k t h e s p e c i fi c c o n t a c t s a n d f e e l f o r t h e m a r k e t . S e l l e r s m a y i n s u c h s i t u a t i o n s b e m o r e l i k e l y t o u s e b r o k e r a g e - l i k e t o o l s s u c h a s W e b - b a s e d a u c t i o n s t o d i s c o v e r p r i c e s . T h e u s e o f b r o k e r a g e - l i k e t o o l s m a y a l s o r e d u c e s a f e g u a r d i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h l o w f r e q u e n c y . A c c o r d i n g t o T C T , a l o w f r e q u e n c y o f t r a n s a c t i o n s w o u l d i n c r e a s e s a f e g u a r d i n g c o s t s d u e t o t h e l a c k o f t h e r e p u t a t i o n e f f e c t . H o w e v e r , b r o k e r a g e — l i k e l n t e m e t t o o l s m a y i n t r o d u c e , f o r e x a m p l e , r e p u t a t i o n s y s t e m s , w h i c h h e l p s e l l e r s a s s e s s 7 9 t h e c r e d i b i l i t y a n d t r u s t w o r t h i n e s s o f t h e b u y e r s ( M i l l e r , R e s n i c k , & Z e c k h a u s e r , 2 0 0 5 ; P a v l o u & G e f e n , 2 0 0 4 b ; R e s n i c k , Z e c k h a u s e r , F r i e d m a n , & K u w a b a r a , 2 0 0 0 ; Z a c h a r i a & M o u k a s , 2 0 0 0 ) . P r e v i o u s d i s c u s s i o n l e a d s t o f o l l o w i n g p r o p o s i t i o n : P r o p o s i t i o n 1 c : T h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s w i l l r e d u c e c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h i n f r e q u e n t t r a n s a c t i o n s . T h e i n fl u e n c e o f t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s o n t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s i s p r e s e n t e d b e l o w i n F i g u r e 8 . F i g u r e 8 : T r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s P r i c e u n c e r t a i n t y P r o d u c t s p e c i fi c i t y C o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n F r e q u e n c y o f p u r c h a s e T r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s 8 0 U s e l n t e m e t t o o l s C o o r d i n a t i o n c o s t s S a f e g u a r d i n g c o s t s 2 . 6 . 3 . C a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s M a l o n e e t a l a r g u e d t h a t i m p r o v e m e n t s i n I T c a p a b i l i t i e s i n fl u e n c e t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s , w h e r e a s W i l l i a m s o n p r o v i d e s a r g u m e n t s a g a i n s t t h e r o l e o f t e c h n o l o g y i n t h e r i s e o f t h e fi r m ( E n g l a n d e r , 1 9 8 8 ) , a n d t h e i n t e r d e p e n d e n c e b e t w e e n t e c h n o l o g y a n d t r a n s a c t i o n c o s t s ( N o r t h , 1 9 8 1 , p . 1 6 9 ) . H o w e v e r , M a l o n e e t a l p r o v i d e s e v e r a l a r g u m e n t s f o r w h y t h e I T a r t i f a c t a n d i t s c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e c a p a b i l i t i e s i n fl u e n c e g o v e r n a n c e s t r u c t u r e s . P r e v i o u s s t u d i e s f o c u s e d p r e d o m i n a n t l y o n b r o k e r a g e c a p a b i l i t i e s e m p l o y e d i n u n b i a s e d e - m a r k e t s , b u t u n d e r r e p r e s e n t e d t h e c o m m u n i c a t i o n c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s . T w o c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s a r e d i s t i n g u i s h e d . F i r s t , t h e r e i s t h e a b i l i t y t o c o n n e c t b u y e r s a n d s e l l e r s ( f r o m o n e - t o - o n e t o m a n y - t o - m a n y ) . S e c o n d , l n t e m e t t o o l s c a n b e u s e d t o c o m m u n i c a t e d i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n s o f p r o d u c t s . C a p a b i l i t y o f I n t e r n e t t o o l s t o f a c i l i t a t e c o n n e c t i v i t y b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s T h e b r o k e r a g e c a p a b i l i t y o f a n l n t e m e t t o o l d e p e n d s o n t h e d e g r e e t o w h i c h a n l n t e m e t - b a s e d t o o l c a n f a c i l i t a t e ( i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l ) e x c h a n g e . M a l o n e e t a ! a s s o c i a t e d b r o k e r a g e - l i k e c a p a b i l i t i e s w i t h t h e n u m b e r o f b u y e r s a n d s e l l e r s p a r t i c i p a t i n g i n a m a r k e t , s i n c e t h e b e n e fi t s o f b r o k e r a g e i n c r e a s e w i t h t h e n u m b e r o f b u y e r s a n d s e l l e r s . F o r e x a m p l e , a u c t i o n s c a n n o t b e h e l d b e t w e e n o n l y o n e b u y e r a n d a s e l l e r ( r e f e r r e d t o a s a d y a d ) s i n c e m u l t i p l e b i d d e r s a r e n e e d e d ; t h e s e a r e l i k e l y t o b e f o u n d w h e n c o n s i d e r i n g a v a l u e c h a i n s e g m e n t . E m a i l , o n t h e o t h e r h a n d , c a n b e u s e d t o f a c i l i t a t e e x c h a n g e b e t w e e n t w o i n d i v i d u a l s , b u t a l s o t o c o m m u n i c a t e w i t h m a n y fi r m s a t o n c e t h r o u g h , f o r e x a m p l e , e m a i l b r o a d c a s t s . T h e c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s t o c o n n e c t i n d i v i d u a l s a n d g r o u p s a r e a C k n o w l e d g e d b y o t h e r s a s w e l l ( F l a n a g i n , M o n g e , & F u l k , 2 0 0 1 ; F u l k , F l a n a g i n , 8 1 K a l m a n , M o n g e , & R y a n , 1 9 9 6 ) . T h e d i f f e r e n c e s i n t h e f a c i l i t a t i o n o f e x c h a n g e a r e s c h e m a t i c a l l y v i s u a l i z e d i n F i g u r e 9 . W e b - b a s e d a u c t i o n s c a n b e u s e d b y r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s t o r e d u c e s o l i c i t a t i o n c o s t s a n d t o r e a c h m o r e p o t e n t i a l b u y e r s ( s e e p a r . 2 . 4 . 1 ) . H o w e v e r , a f e w s t u d i e s h a v e a r g u e d t h a t B 2 B e - m a r k e t s o f t e n t i m e s p r o v i d e f e w n e w o p p o r t u n i t i e s f o r p r o d u c e r s l o c a t e d i n d e v e l o p i n g c o u n t r i e s f o r e x a m p l e i n A fi i c a t o g a i n a c c e s s t o m a r k e t s i n E u r o p e a n d t h e U n i t e d S t a t e s ( M o o d l e y , 2 0 0 3 ; P a r e , 2 0 0 3 ) . E m a i l c a n b e u s e d t o s u p p o r t b i l a t e r a l n e g o t i a t i o n s , e . g . , b y s e n d i n g p u r c h a s e c o n t r a c t s . F u r t h e r m o r e , b u y e r s m a y u s e b r o a d c a s t e m a i l s t o i n d i c a t e t h a t t h e y a r e w i l l i n g t o b u y m a t e r i a l f r o m a s e l e c t e d g r o u p o f s e l l e r s . F r o m t h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n , t h e f o l l o w i n g p r o p o s i t i o n i s d e r i v e d : P r o p o s i t i o n 2 a : C o n n e c t i v i t y c a p a b i l i t i e s e n a b l e d b y c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e t o o l s r e d u c e c o o r d i n a t i o n c o s t s . 8 2 F i g u r e 9 : C o n n e c t i v i t y c a p a b i l i t i e s t o f a c i l i t a t e e x c h a n g e E m a i l C F P / R F Q C F P / R F Q E x c h a n g e s E m a i l C F P / R F Q A u c t i o n s V a l u e c h a i n m g t L e v e l o f a n a l y s i s I n d i v i d u a l F i r m D y a d V a l u e C h a i n S e g m e n t I n d u s t r y E l e c t r o n i c r e p r e s e n t a t i o n o f p r o d u c t s a n d t h e c o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n s A s p e c i fi c a t i o n o f t h e s e c a p a b i l i t i e s c o u l d i m p r o v e o u r u n d e r s t a n d i n g o f t h e i r r o l e w i t h i n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e ” . F i r s t , c o m m u n i c a t i o n - l i k e l n t e m e t t o o l s m a y c r e a t e n e w p o s s i b i l i t i e s f o r e l e c t r o n i c a l l y r e p r e s e n t i n g p r o d u c t s u p f o r s a l e . S o m e s c h o l a r s a r g u e t h a t t h e d i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n o f p r o d u c t s d i r e c t l y a f f e c t s t h e e v o l u t i o n f r o m h i e r a r c h i e s t o e - 3 0 O t h e r d e fi n i t i o n s o f I T c a p a b i l i t i e s a r e s t r o n g l y l i n k e d t o t h e r e s o u r c e - b a s e d v i e w o f t h e fi r m ( B y r d & D a v i d s o n . 2 0 0 3 ; Z h u & K r a c m e r , 2 0 0 2 ) . 8 3 m a r k e t s ( G r a n a d o s e t a l . , 2 0 0 5 ) . H o w e v e r , d i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n o f p r o d u c t s fi t s p e r f e c t l y w i t h i n t h e c o m m u n i c a t i o n e f f e c t o f M a l o n e e t a l a n d i s t h e r e f o r e r e g a r d e d a s a c a p a b i l i t y o f l n t e m e t t o o l s . I t i s a r g u e d t h a t fi r m s w o u l d b e m o t i v a t e d t o u s e l n t e m e t t o o l s f a c i l i t a t i n g c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e , s i n c e t h e i r u s e w o u l d r e s u l t i n t r a n s a c t i o n c o s t s a v i n g s , c o n c e r n i n g t h e t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s ’ c o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n ( C h o u d h u r y e t a l . , 1 9 9 8 ; M a l o n e e t a l . , 1 9 8 7 ) . F o r e x a m p l e , h i g h - b a n d w i d t h l n t e m e t c o n n e c t i o n s a n d a c c e s s t o d a t a b a s e s e n a b l e m o r e e f fi c i e n t a n d e f f e c t i v e c o m m u n i c a t i o n o f i n c r e a s i n g l y c o m p l e x p r o d u c t d e s c r i p t i o n s . T h e r e c y c l i n g i n d u s t r y i s c o n f r o n t e d w i t h h e t e r o g e n e o u s m a t e r i a l s . T h e i m p r o v e d d i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n o f m a t e r i a l s w o u l d e n a b l e m a r k e t a c t o r s t o m o r e q u i c k l y a s s e s s t h e q u a l i t y a n d c h a r a c t e r i s t i c s o f m a t e r i a l s . F u r t h e r , d i g i t a l i m a g e s c a n b e u s e d t o i m p r o v e c o m m u n i c a t i o n s a n d t h u s r e d u c e s a f e g u a r d i n g c o s t s n e e d e d t o i d e n t i f y a n d r e s o l v e s p e c i fi c b u y e r s ’ c o m p l a i n t s c o n c e r n i n g t h e p u r c h a s e d m a t e r i a l s , e . g . , s p e c i fi c c o n t a m i n a t i o n s . F o r e x a m p l e , d i g i t a l p i c t u r e s a r e u s e d f o r d o c u m e n t a t i o n p u r p o s e s w h e n p r o b l e m s a r i s e a f t e r t r a n s a c t i o n s a r e m a d e ( R i v a r d e t a l . , 2 0 0 4 ) . F r o m t h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n , t h e f o l l o w i n g p r o p o s i t i o n i s d e r i v e d : P r o p o s i t i o n 2 b : C o m m u n i c a t i o n - l i k e l n t e m e t t o o l s i m p r o v e t h e d i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n o f P I ' O d u c t s , r e d u c i n g c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e c o m p l e x i t y o f P Y O d u c t d e s c r i p t i o n . 8 4 2 . 6 . 4 . V a l u e - t o - w e i g h t r a t i o I t h a s b e e n s h o w n t h a t a h i g h e r p r o d u c t v a l u e l e a d s t o a g r e a t e r u s e o f b r o k e r a g e — l i k e I n t e r n e t t o o l s ( C h o u d h u r y e t a l . , 1 9 9 8 ; K l e i n , 1 9 9 8 ) , b e c a u s e a h i g h e r p r o d u c t v a l u e r e d u c e s t h e r e l a t i v e i m p o r t a n c e o f t r a n s p o r t a t i o n c o s t s r e l a t e d t o s e l l i n g p r o d u c t s o v e r g r e a t e r d i s t a n c e s . S i n c e t r a n s p o r t a t i o n c o s t s a r e s t r o n g l y i n fl u e n c e d b y t h e w e i g h t o f s h i p p e d p r o d u c t s , w e a r g u e t h a t t h e v a l u e — t o - w e i g h t r a t i o i s a n i m p r o v e d s p e c i fi c a t i o n o f t h i s p r o p e r t y o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o d u c t v a l u e . T h e v a l u e - t o - w e i g h t r a t i o s t r o n g l y i n fl u e n c e s t h e e x c h a n g e o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s ( I n t e r v i e w U E , P F , P E ) ( F e n t o n , 1 9 9 7 ; F e n t o n , 1 9 9 8 ) . F o r e x a m p l e , r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s m i g h t s e l l m a t e r i a l s w i t h a r e l a t i v e l y h i g h v a l u e - t o - w e i g h t r a t i o ( e . g . , c o p p e r a n d a l u m i n u m ) o v e r g r e a t d i s t a n c e s , w h e r e a s m a t e r i a l s w i t h a r e l a t i v e l y l o w v a l u e - t o - w e i g h t r a t i o ( e . g . , i r o n a n d s t e e l ) p r i m a r i l y s e r v e r e g i o n a l m a r k e t s . C o m m u n i c a t i o n - l i k e t o o l s m a y b e u s e d t o f a c i l i t a t e c o m m u n i c a t i o n o v e r g r e a t e r d i s t a n c e s , e n a b l i n g s e l l e r s t o r e d u c e t h e c o s t s o f e x p o r t i n g n o n - f e r r o u s m e t a l s . B r o k e r a g e - l i k e t o o l s m a y b e u s e d t o s e l l n o n - f e r r o u s m a t e r i a l s , s i n c e t h e i r r e l a t i v e l y h i g h v a l u e - t o - w e i g h t r a t i o c a n a t t r a c t a l a r g e n u m b e r o f b u y e r s a r o u n d t h e g l o b e . T h i s s t u d y d o e s n o t d e r i v e a p r o p o s i t i o n , s i n c e w e w i l l f o c u s o n l y o n r e c y c l i n g fi r m s w h i c h a r e p r o c e s s i n g a n d w h o l e s a l i n g n o n - f e r r o u s m e t a l s w h i c h h a v e a r e l a t i v e l y h i g h v a l u e - t o - w e i g h t r a t i o . 8 5 2 . 6 . 5 . R e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s T h e w o r k o f M a l o n e e t a l , a n d m a n y o t h e r s t u d i e s , o n t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s g r o u n d e d i n T C T , i g n o r e t h e a t m o s p h e r e c o n c e p t . W i l l i a m s o n a r g u e s t h a t t r a n s a c t i o n s t a k e p l a c e w i t h i n a “ t r a d i n g a t m o s p h e r e ” ( W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 , p . 3 7 ) “ . A t m o s p h e r e a c t s a s a s o c i a l c o n t r o l m e c h a n i s m o f t h e b e h a v i o r o f fi r m s ( J o n e s e t a l . , 1 9 9 7 ) w h i c h m a y r e d u c e o p p o r t u n i s m ( G a n d e r & R i e p l e , 2 0 0 4 ) , a n d i n fl u e n c e s t h e c h o i c e o f a c o o r d i n a t i o n m e c h a n i s m ( W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 , p . 3 7 ) . T h e f a i l u r e t o i n c o r p o r a t e t h e a t m o s p h e r e c o n c e p t m a y h a v e d i s t o r t e d t h e a s s u m p t i o n s o f t h e E M H o f M a l o n e e t a l . H o w e v e r , a t m o s p h e r e i s u s e d i n a n i n c o h e r e n t m a n n e r a n d o n a n a d - h o c b a s i s , o f t e n w h e n t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s f a i l t o e x p l a i n t h e o b s e r v e d c h o i c e o f g o v e r n a n c e s t r u c t u r e . S t u d i e s o f l n t e m e t u s e a n d e f f e c t s m a y h a v e l e f t o u t t h e a t m o s p h e r e c o n c e p t f o r r e a s o n s s u c h a s c o n c e p t u a l v a g u e n e s s . A t m o s p h e r e s e e m s t o b e a n u n s p e c i fi e d c o n t a i n e r c o n c e p t w i t h i n T C T u s e d t o a d d r e s s t h e c o m p l e x n a t u r e a n d m u l t i f a c e t e d p r o p e r t i e s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e , t o a p o i n t b e y o n d t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s . F o r e x a m p l e , a t m o s p h e r e i s o n l y u s e d a s a n a d d i t i o n a l e x p l a n a t i o n i f t h e s p e c i fi c t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s f a i l t o e x p l a i n t h e o b s e r v e d c h o i c e o f g o v e r n a n c e s t r u c t u r e . A l s o , t h e a t m o s p h e r e c o n c e p t l a c k s c l e a r d e fi n i t i o n ( e . g . , T C T i n c o r p o r a t e s a t m o s p h e r e i n a n i n c o h e r e n t m a n n e r a n d o n a n a d - h o c b a s i s ) a n d s p e c i fi e d m e c h a n i s m s ( e . g . , t h e r e i s n o c l e a r r e l a t i o n s h i p b e t w e e n a t m o s p h e r e a n d t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s ) . M o r e o v e r , a t m o s p h e r e l a c k s a t h o r o u g h ‘ 3 ' “ A m o r e s a t i s f y i n g t r a d i n g a t m o s p h e r e s o m e t i m e s o b t a i n s ” ( W i l l i a m s o n , 1 9 7 5 ) . 8 6 i d e n t i fi c a t i o n o f t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s w i t h u a n s a c t i o n a t t r i b u t e s a n d t e c h n o l o g i c a l c a p a b i l i t i e s . F o r e x a m p l e , M a l o n e e t a l E M H i m p l i e s t h a t I T c a p a b i l i t i e s ( e . g . , c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e ) a l s o i n fl u e n c e t h e c h o i c e o f g o v e r n a n c e s t r u c t u r e a n d s u b s e q u e n t l y t r a n s a c t i o n c o s t s . M a n y s c h o l a r s h a v e p o i n t e d o u t t h e l i m i t s o f t h e e x p l a n a t o r y c a p a b i l i t i e s o f t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y c o n c e r n i n g t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s ( K r a u t e t a l . , 1 9 9 9 ; S a w y e r e t a l . , 2 0 0 3 ) ” . T r a n s a c t i o n c o s t s e c o n o m i c s v i e w t r a n s a c t i o n s a s d i s c r e t e , a t o m i s t i c a n d f o r m a l i z e d i n t e r a c t i o n s a n d r e l a t i o n s h i p s , o f t e n i n i s o l a t i o n o f s o c i a l s t r u c t u r e s a n d p r o c e s s e s s u c h a s t r u s t ( H a w k i n s & V e r h o e s t , 2 0 0 2 ; S a r k a r , B u t l e r , & S t e i n fi e l d , 1 9 9 8 ) . H o w e v e r , t r a n s a c t i o n s m a y i n f a c t b e c o m p o s e d o f a m u l t i f a c e t e d s e t o f f u n c t i o n s ( A d e l a a r , 2 0 0 0 ; S a r k a r e t a l . , 1 9 9 8 ) . E v e n t r a n s a c t i o n s e x e c u t e d o n t h e a s s u m e d a n o n y m o u s c o m m o d i t y a n d s t o c k e x c h a n g e s o c c u r w i t h i n a s o c i a l c o n t e x t ( B a k e r , 1 9 8 4 ) . T C T f o c u s e s o n t h e q u a l i t i e s o f t r a n s a c t i o n i n s t e a d o f o n t h e q u a l i t i e s o f r e l a t i o n s h i p . E m b e d d e d n e s s i s a s o c i a l 3 3 a n d e c o n o m i c c o n c e p t u t i l i z e d t o u n d e r s t a n d t h e i n fl u e n c e o f s o c i a l s t r u c t u r e o n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l i n t e r a c t i o n s ( G r a n o v e t t e r , 1 9 8 5 ; P o l a n y i , 1 9 4 4 ; S c h u m p e t e r , 1 9 4 3 ) . S o c i a l e m b e d d e d n e s s a s s u m e s t h a t t r a n s a c t i o n s a n d e x c h a n g e a r e a n i n t r i n s i c p a r t o f s o c i a l a n d c u l t u r a l s t r u c t u r e s ( e . g . , s o c i a l n o r m s a n d b e l i e f s ) ( C r o w s t o n & 3 2 T h e p r o b l e m m a y n o t b e n e c e s s a r i l y t r a n s a c t i o n t h e o r y i t s e l f , b u t r a t h e r t h a t s o m e m a y h a v e i n t e r p r e t e d t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y ( t o o ) n a r r o w l y . F u r t h e r , r e s e a r c h e r s m a y h a v e l e f t o u t c r i t i c a l a d d i t i o n a l c o n s t r u c t s , w h i c h a r e i n t e r r e l a t e d w i t h t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s , s u c h a s a t m o s p h e r e . 3 3 T h e t e r m “ s o c i a l ” r e f e r s i n L a t i n t o c o m p a n i o n , f r i e n d . a l l y a n d a s s o c i a t e ( M e r r i a m - W e b s t e r I n c . , 1 9 9 5 ) . 8 7 M y e r s , 2 0 0 4 ; D i M a g g i o & L o u c h , 1 9 9 8 ; G r a n o v e t t e r , 1 9 8 5 ) . T h e e m b e d d e d n e s s a p p r o a c h i n t r o d u c e s t h e a s s u m p t i o n o f c o o p e r a t i o n ( G r a n o v e t t e r , 1 9 8 5 ; S m e l s e r & S w e d b e r g , 1 9 9 4 ; U z z i , 1 9 9 7 ) . M o t i v a t i o n s o f a c t o r s a r e n o t p u r e l y r a t i o n a l o r b o u n d e d r a t i o n a l ( U z z i , 1 9 9 7 ) , b u t a l s o d i s p l a y c h a r a c t e r i s t i c s o f e m e r g e n t a n d e x p e r t r a t i o n a l i t y a s w e l l . I t i s a r g u e d t h a t “ e x c h a n g e t y p i c a l l y i s e m b e d d e d i n s o c i a l s t r u c t u r e s i n w h i c h o p p o r t u n i s m i s t h e e x c e p t i o n , r a t h e r t h a n t h e r u l e ” ( C h i s h o l m , 1 9 8 9 ; G r a n o v e t t e r , 1 9 8 5 ; H e i d e & J o h n , 1 9 9 2 , p . 3 2 ; S h a p i r o , 1 9 8 7 ) . E c o n o m i c e x c h a n g e i s s i t u a t e d w i t h i n p a t t e r n s o f s o c i a l r e l a t i o n s w h i c h i n fl u e n c e t h e b e h a v i o r o f m a r k e t a c t o r s ( B a u m & D u t t o n , 1 9 9 6 ; G r a n o v e t t e r , 1 9 8 5 ; P o l a n y i , A r e n s b e r g , & P e a r s o n , 1 9 5 7 ) . T h e e m b e d d e d n e s s a p p r o a c h a r g u e s t h a t t h e m a x i m i z a t i o n o f i n d i v i d u a l i s t i c g a i n a n d e c o n o m i c s e l f - i n t e r e s t s a r e c o n s t r a i n e d b y c o m p o n e n t s o f a n e m b e d d e d r e l a t i o n s h i p s s u c h a s t r u s t , i n f o r m a t i o n s h a r i n g , a n d j o i n t - p r o b l e m s o l v i n g ( D a c i n , V e n t r e s c a , & B e a l , 1 9 9 9 ; P o r t e s & S e n s e n b r e n n e r , 1 9 9 3 ; U z z i , 1 9 9 6 , 1 9 9 7 ) . C o o p e r a t i v e b e h a v i o r o c c u r s e v e n i n s i t u a t i o n s c h a r a c t e r i z e d b y a s m a l l n u m b e r o f m a r k e t p a r t i c i p a n t s ( U z z i , 1 9 9 7 ) . M u l t i p l e s t u d i e s h a v e s h o w n t h a t a n a u g m e n t a t i o n o f t h e a n t e c e d e n t s d e r i v e d f r o m t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y w i t h t h e a n t e c e d e n t s a n d c h a r a c t e r i s t i c s o f c o o p e r a t i v e b e h a v i o r i n c r e a s e d t h e u n d e r s t a n d i n g o f t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s ( K r a u t e t a l . , 1 9 9 9 ) . T h e i n fl u e n c e o f s o c i a l a s p e c t s o n t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s i s s t u d i e d o n t h e i n d i v i d u a l a n d i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l l e v e l ( F u l k e t a l . , 1 9 9 0 ; H e n d e r s o n , D o o l e y , & A k r i d g e , 2 0 0 4 ; K r a u t e t a l . , 1 9 9 9 ) 8 8 R e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s T h e r e a r e t h r e e f o r m s o f e m b e d d e d n e s s , t h e s e b e i n g r e l a t i o n a l , s t r u c t u r a l a n d p o s i t i o n a l ( B a u m & D u t t o n , 1 9 9 6 ; D a c i n e t a l . , 1 9 9 9 ; G r a n o v e t t e r , 1 9 8 5 ; G u l a t i & G a r g i u l o , 1 9 9 9 ; J o n e s e t a l . , 1 9 9 7 ) “ . R e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s f o c u s e s o n t h e c o n t e n t o f r e l a t i o n s h i p s s u c h a s t h e i r q u a l i t y , c o h e s i o n , b e h a v i o r a l a n d a t t i t u d i n a l o r i e n t a t i o n s , w h i c h i n t u r n a r e d e s c r i b e d b y t h r e e m a i n m e c h a n i s m s , n a m e l y t r u s t , j o i n t - p r o b l e m s o l v i n g , a n d i n f o r m a t i o n s h a r i n g ( J o n e s e t a l . , 1 9 9 7 ; U z z i , 1 9 9 6 ) . H i s t o r i c a l l y , t h e o r g a n i z a t i o n o f p r o d u c t i o n i n s o c i e t i e s w a s o f t e n a c h i e v e d t h r o u g h s o c i a l r e l a t i o n s h i p s o f k i n , c o m m u n i t y o b l i g a t i o n s a n d r e c i p r o c i t y ( c o u n t e r o b l i g a t i o n s ) ( P o l a n y i e t a l . , 1 9 5 7 ) . I n d i v i d u a l s r e p r e s e n t i n g fi r m s f o r m f o r m a l a n d i n f o r m a l c o o p e r a t i v e a n d i n t e r d e p e n d e n t r e l a t i o n s h i p s w i t h o t h e r i n d i v i d u a l s i n d i f f e r e n t fi r m s t o f a c i l i t a t e a n d p e r f o r m t r a n s a c t i o n s ( M o r g a n & H u n t , 1 9 9 4 ) . B u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s a r e t h e c o n t e x t u a l i z e d p a t t e r n s o f s o c i a l i n t e r a c t i o n s o r c o n n e c t i o n s b e t w e e n b u s i n e s s p e o p l e ( M a n d j a k & S i m o n , 2 0 0 4 ; M e r r i a m - W e b s t e r I n c . , 1 9 9 5 ; P o l a n y i e t a l . , 1 9 5 7 ) . C o m p o n e n t s o f a n e m b e d d e d r e l a t i o n s h i p s s u c h a s t r u s t , i n f o r m a t i o n s h a r i n g a n d j o i n t p r o b l e m - s o l v i n g r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s t o f a c i l i t a t e , c o o r d i n a t e a n d s a f e g u a r d t r a n s a c t i o n s ( A n g e h m , N a b e t h , & S u b i r a n a , 2 0 0 1 ; B e n s a o u & V e n k a t r a m a n , 1 9 9 5 ; C r o w s t o n & M y e r s , 2 0 0 4 ; D y e r & S i n g h , 1 9 9 8 ; G r a n o v e t t e r , 1 9 8 5 ; H a w k i n s & V e r h o e s t , g 3 4 S o m e s c h o l a r s t a k e a b r o a d e r v i e w o n e m b e d d e d n e s s b y a r g u i n g t h a t e c o n o m i c a c t i o n i s e m b e d d e d i n s O C i a l s t r u c t u r e , c u l t u r e , c o g n i t i o n , p o l i t i c s , a n d n o n - m a r k e t i n s t i t u t i o n s ( D i m a g g i o , 1 9 9 4 ; K n o k e , 1 9 9 0 ; Z u k i n & D i M a g g i o , r 9 9 0 ) . 8 9 2 0 0 2 ; H e i d e & J o h n , 1 9 9 0 ; U z z i , 1 9 9 6 ) . T h e s o c i a l a s p e c t s o f e x c h a n g e c a n e i t h e r e n a b l e o r c o n s t r a i n t h e p r o c e s s o f t r a d i n g , e x c h a n g e a n d c o m p e t i t i o n ( G u p t a & L a d , 1 9 8 3 ; O l s o n , 1 9 6 5 , 1 9 8 2 ) . T r u s t T r u s t r e f e r s t o t h e d e g r e e o f c o n fi d e n c e o r g o o d w i l l e x i s t i n g b e t w e e n t h e t w o t r a d i n g p a r t n e r s ( R i n g & v a n d e V e n , 1 9 9 4 ) . T r u s t c a n b e c o n s i d e r e d a s e i t h e r a n i n t e r t w i n e d o r u n i - d i m e n s i o n a l c o n s t r u c t , h a v i n g s e v e r a l u n d e r l y i n g d i m e n s i o n s w h i c h a r e n o t d i s c u s s e d i n t h i s s t u d y ( G e y s k e n s , S t e e n k a m p , & K u m a r , 1 9 9 8 ; P a v l o u & G e f e n , 2 0 0 4 a ) . M u l t i p l e i n t e r p e r s o n a l i n t e r a c t i o n s m a y l e a d t o t h e d e v e l o p m e n t o f s o c i a l b o n d s b a s e d u p o n s h a r e d n o r m s ( e . g . , i n t e g r i t y ) , a t t i t u d e s , c r e d i b i l i t y , r e c i p r o c i t y ( e . g . , g o o d w i l l ) , a n d f r i e n d s h i p s ( L a n e & L u b a t k i n , 1 9 9 8 ) . T h e e x p e r i e n c e s b y b u y e r s a n d s e l l e r s g a i n e d f r o m p a s t t r a n s a c t i o n s m a y l e a d t o t h e e s t a b l i s h m e n t a n d d e v e l o p m e n t o f s o c i a l b o n d s , s u c h a s f r i e n d s h i p , k i n d n e s s , g e n e r o s i t y , a f fi n i t y , m u t u a l c o m m i t m e n t , a n d r e c i p r o c a l i n t e r e s t s i n c o m m e r c i a l m a t t e r s ( M a n d j a k & S i m o n , 2 0 0 4 ; M e r r i a m - W e b s t e r I n c . , 1 9 9 5 ; P o l a n y i e t a l . , 1 9 5 7 ) . F i r m s h a v e a n i n c l i n a t i o n t o t r a d e w i t h m a r k e t a c t o r s w i t h w h o m t h e y h a v e a l r e a d y e s t a b l i s h e d s o c i a l b o n d s , c r e a t e d t h r o u g h , f o r e x a m p l e , t r a n s a c t i o n s p e r f o r m e d i n t h e p a s t . . T r a n s a c t i o n s a r e t o a c e r t a i n d e g r e e u n i q u e i n n a t u r e ( e . g . , d u e t o h e t e r o g e n e i t y o f p I ‘ O d u c t s ) , a n d t h i s c a n c r e a t e a c e r t a i n d e g r e e o f u n c e r t a i n t y b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s . U n c e r t a i n t i e s m a y c o n c e r n t h e p o s s i b i l i t y t h a t a t r a d i n g p a r t n e r m a y e n g a g e i n O p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r ( R i n g & v a n d e V e n , 1 9 9 4 ) . I t m a y b e d i f fi c u l t t o f u l l y s p e c i f y a n d 9 0 c o n t r o l t h e t r a n s f e r o f p r o p e r t y r i g h t s . F o r e x a m p l e , i t m a y b e t o o e x p e n s i v e a n d t o o t i m e - c o n s u r n i n g t o i n c o r p o r a t e a l l b u s i n e s s r i s k s w i t h i n a c o n t r a c t . S o c i a l b o n d s s u c h a s t r u s t m a y r e d u c e f e e l i n g s o f u n c e r t a i n t y b e t w e e n t r a n s a c t i n g p a r t i e s a n d m a r k e t e n v i r o n m e n t s , a n d i m p r o v e t h e a s s e s s m e n t o f t h e c a p a b i l i t i e s o f t h e t r a d i n g p a r t n e r ( G r a n o v e t t e r , 1 9 8 5 ; P o d o l n y , 1 9 9 4 ; R i n g & v a n d e V e n , 1 9 9 4 ) . R e l a t i o n s h i p s c r e a t e a t r u s t e d a n d s t a b l e e n v i r o n m e n t i n w h i c h b u y e r s a n d s e l l e r s a r e c o m f o r t a b l e t o e n g a g e i n , d i s c u s s , n e g o t i a t e , a n d w o r k o u t t h e c o m p l e x i s s u e s o f a t r a n s a c t i o n ( O l i v e r , 1 9 9 0 ) . P e r s o n a l r e s p o n s i b i l i t y a n d c o n s i s t e n c y i n i n t e r a c t i o n s p r o v i d e a s e t o f e x p e c t a t i o n s f o r t h e fi r m s , w h i c h c a n i n c r e a s e t h e i r c o n fi d e n c e ( o r t r u s t ) t h a t s o c i a l b o n d s a n d p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s h e l p t o d i s c o u r a g e o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r b y o n e o f t h e t r a n s a c t i n g p a r t i e s ( G r a n o v e t t e r , 1 9 8 5 ) . I n e f f e c t , a g r e a t e r r e l i a n c e o n t r u s t b y b u y e r s a n d s e l l e r s r e d u c e s s a f e g u a r d i n g c o s t s , o r , i n o t h e r w o r d s , t r a n s a c t i o n c o s t s a r e l o w e r i n s i t u a t i o n s w h e r e t r u s t e m e r g e s . I n f o r m a t i o n s h a r i n g C o d i fi e d i n f o r m a t i o n i s r e p r e s e n t e d i n s y m b o l i c f o r m s , s u c h a s w r i t t e n l a n g u a g e p u r c h a s e o r d e r s a n d t e c h n i c a l s p e c i fi c a t i o n s , w h i c h c a n b e d i s t r i b u t e d a t r e l a t i v e l y l o w c o s t s ( F o r a y , 1 9 9 4 ; G a l l o u j & W e i n s t e i n , 1 9 9 7 ; P o l a n y i , 1 9 6 6 ; R o s e g g e r , 1 9 8 6 ; R y l e , 1 9 5 0 ) . T a c i t i n f o r m a t i o n i s o f t e n u n w r i t t e n , s u c h a s k n o w - h o w a n d p r a c t i c a l k n o w l e d g e . T a c i t i n f o r m a t i o n r e s i d e s i n i n d i v i d u a l s , o r g a n i z a t i o n s a n d i n d u s t r i e s , w h i c h m a k e s i t d i f fi c u l t t o t r a n s f e r w i t h o u t d i r e c t e x p e r i e n c e a n d i n t e r a c t i o n ( G a l l o u j & W e i n s t e i n , 1 9 9 7 ; G e r t l e r , 2 0 0 3 ; R e b e r , 1 9 9 5 ; R o s e g g e r , 1 9 8 6 ) . R e l a t i o n s h i p s p r o v i d e w a y s f o r fi r m s t o g a i n a c c e s s t o t a c i t a n d c o d i fi e d n o n - p u b l i c i n f o r m a t i o n a n d k n o w l e d g e a b o u t t h e b u s i n e s s n e e d s o f t r a d i n g p a r t n e r s , a s w e l l a s o t h e r b u s i n e s s o p p o r t u n i t i e s a n d i n n o v a t i o n s ( A d a n t & 9 1 G a s p a r t , 2 0 0 1 ; G e r t l e r , 2 0 0 3 ; G u l a t i & G a r g i u l o , 1 9 9 9 ; R o s e g g e r , 1 9 8 6 ) . F o r e x a m p l e , b u s i n e s s p a r t n e r s m a y h e l p fi r m s t o i n t e r p r e t a n d p r e d i c t m a r k e t t r e n d s t o e s t a b l i s h s h a r e d i n t e r p r e t a t i o n s o f t h e d i f f e r e n t a s p e c t s o f a t r a n s a c t i o n ( e . g . , b u s i n e s s c h a l l e n g e s a n d s o l u t i o n s ) . O n g o i n g i n t e r a c t i o n s a l s o p r o v i d e w a y s t o i n c r e a s e m u t u a l u n d e r s t a n d i n g a n d r e s p o n s i v e n e s s , a n d h e l p c o n s o l i d a t e t h e e x p e c t a t i o n s o f c u r r e n t a n d f u t u r e t r a n s a c t i o n s b e t w e e n b u s i n e s s p a r t n e r s . C o o p e r a t i v e a n d t r u s t e d b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s p r o v i d e b u s i n e s s e s w i t h i n c e n t i v e s t o s h a r e i n f o r m a t i o n , s i n c e i t m a y b e o f b e n e fi t t o t h e r e l a t i o n s h i p s t h e m s e l v e s . R e l a t i o n s h i p s a l s o f o r m a b a s i s t o r e g u l a t e a n d g u i d e s u c h i n t e r a c t i o n s . B u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s c r e a t e a t r u s t e d e n v i r o n m e n t , w h i c h i m p r o v e s k n o w l e d g e t r a n s f e r a n d l e a r n i n g ( G u l a t i & G a r g i u l o , 1 9 9 9 ) . F o r e x a m p l e , b u s i n e s s p a r t n e r s c a n a l s o h e l p fi r m s t o a r t i c u l a t e p a r t i c u l a r n e e d s n o t r e c o g n i z e d b e f o r e . R e l a t i o n s h i p s m a y a l s o h e l p i n l o c a t i n g a n d s e l e c t i n g p a r t i e s , s i n c e b u s i n e s s p a r t n e r s m a y p r o v i d e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e r e p u t a t i o n o f o t h e r t r a d i n g p a r t n e r s . R e l a t i o n s h i p s m a y a l s o p r o v i d e o p e r a t i o n a l s u p p o r t , s u c h a s a d v i c e a n d a c c e s s t o r e s o u r c e s ( U z z i , 1 9 9 7 ) . J o i n t - p r o b l e m s o l v i n g R e l a t i o n s h i p s a r e s o u g h t a f t e r w i t h t h e e x p e c t a t i o n t h a t t h e y m a y p r o v i d e m u t u a l b e n e fi t s t o e a c h o f t h e m a r k e t a c t o r s , s u c h a s r e c i p r o c i t y ( O l i v e r , 1 9 9 0 ; W i l l i a m s , 1 9 9 7 ) , w h i c h h e l p s fi r m s q u i c k l y r e s o l v e p r o b l e m s a n d d i s p u t e s j o i n t l y , t h e r e b y r e d u c i n g t r a n s a c t i o n c o s t s . J o i n t p r o b l e m - s o l v i n g i s t h e w a y i n w h i c h t r a d i n g p a r t n e r s a d a p t t o n e w s i t u a t i o n s t o e f fi c i e n t l y r e s o l v e d i s a g r e e m e n t s a n d d i s p u t e s b e t w e e n t h e m , a n d h o w s e l l e r s a d a p t 9 2 t r a n s a c t i o n s t o i n c r e a s e t h e m a t c h w i t h b u y e r s n e e d s ( L u s c h & B r o w n , 1 9 9 6 ; U z z i , 1 9 9 7 ) . R e l a t i o n s h i p s f a c i l i t a t e j o i n t p r o b l e m — s o l v i n g , s i n c e p e o p l e t r u s t e a c h o t h e r , a n d t h e r e i s a g r e a t e r m u t u a l u n d e r s t a n d i n g a n d a w a r e n e s s o f t h e c o m m o n b e n e fi t s o f w o r k i n g t o g e t h e r t o r e d u c e b u s i n e s s c h a l l e n g e s . T h e t r a d e o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s i s h i g h l y d e p e n d e n t o n r e l a t i o n s h i p s ( A d a n t & G a s p a r t , 2 0 0 1 ) . F o r e x a m p l e , s i t u a t i o n s m a y o c c u r i n w h i c h a b u y e r a s k s a s e l l e r t o h o l d o n t o m a t e r i a l , b e c a u s e t h e s e l l e r u n e x p e c t e d l y n e e d s t o p e r f o r m r e p a i r s o n p r o d u c t i o n f a c i l i t i e s , a n d i s u n a b l e t o s t o r e a n d h a n d l e m a t e r i a l s . S e l l e r s w h o m e e t s u c h b u y e r s ’ r e q u e s t s c r e a t e g o o d w i l l a n d r e c i p r o c i t y , w h i c h m a y b e b e n e fi c i a l i n l a t e r t r a n s a c t i o n s . F o r e x a m p l e , a b u y e r m a y i d e n t i f y s p e c i fi c p r o b l e m s w i t h t h e p u r c h a s e d m a t e r i a l s , w h i c h r e g u l a r l y o c c u r i n t h e t r a d e o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . C a n c e l i n g a n o r d e r c a n b e q u i t e c o s t l y f o r t h e s e l l e r , d u e t o t h e r e l a t i v e l y h i g h t r a n s p o r t a t i o n c o s t s i n h e r e n t t o t h e t r a n s a c t i o n . I n s t e a d , t h e b u y e r m a y c o n s u l t t h e s e l l e r . W h e n t h e b u y e r a n d t h e s e l l e r t r u s t e a c h o t h e r , i t p r o v i d e s m o r e g u a r a n t e e s f o r t h e s e l l e r o f t h e t r u t h f u l n e s s a n d s i n c e r i t y o f t h e p r o b l e m s t a t e d b y t h e b u y e r . O f t e n t i r n e s , r e n e g o t i a t i o n s w i l l o c c u r t o a d d r e s s t h e i d e n t i fi e d p r o b l e m , w h i c h m a y b e q u i c k l y r e s o l v e d b y a d o w n g r a d e o f t h e m a t e r i a l s b y t h e s e l l e r , t h u s r e s u l t i n g i n a l o w e r p r i c e p e r u n i t . A g a i n , t h e c a p a b i l i t i e s o f b u y e r s a n d s e l l e r s t o q u i c k l y r e s o l v e p r o b l e m s a n d a d j u s t a t r a n s a c t i o n t o s p e c i fi c r e q u e s t s r e d u c e s c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s f o r b o t h p a r t i e s . A d d i t i o n a l l y , t h e p r o b l e m - s o l v i n g c a p a b i l i t i e s o f m a r k e t a c t o r s m a y s t r e n g t h e n t h e o n g o i n g r e l a t i o n s h i p , a n d p r o v i d e a b a s i s f o r f u r t h e r c o o p e r a t i o n a n d c o l l a b o r a t i o n . 9 3 P o s i t i v e e f f e c t s o f c o m m u n i c a t i o n - l i k e l n t e m e t t o o l s o n r e l a t i o n s h i p s C o m m u n i c a t i o n - l i k e l n t e m e t t o o l s c a n e n h a n c e r e l a t i o n s h i p s . F o r e x a m p l e , r e a l - t i m e o n l i n e p r i c i n g s e r v i c e s e n a b l e a q u i c k e r c o n v e r g e n c e o f b u y e r s ’ a n d s e l l e r s ’ e x p e c t a t i o n s a b o u t t h e f a i r m a r k e t p r i c e b a s e d u p o n , f o r e x a m p l e , i n d u s t r y - w i d e a c c e p t e d r e f e r e n c e p r i c e s . A l s o , e m a i l e n a b l e s fi r m s t o c o m m u n i c a t e a n d r e s o l v e s p e c i fi c p r o b l e m s m o r e q u i c k l y a n d w i t h m o r e a c c u r a c y b y , f o r e x a m p l e , e x c h a n g i n g d i g i t a l i m a g e s v i a e m a i l . I m p r o v e d a n d e n h a n c e d c o m m u n i c a t i o n s r e d u c e t h e l i k e l i h o o d t h a t p r o b l e m s m a y g e t o u t o f h a n d a n d j e o p a r d i z e t h e r e l a t i o n s h i p . A l s o , t h e e x c h a n g e o f d i g i t a l i m a g e s e n a b l e b u y e r s t o m a k e a m o r e i n f o r m e d d e c i s i o n o n w h a t t h e y a r e w i l l i n g t o p a y f o r s p e c i fi c m a t e r i a l s . D i g i t a l i m a g e s a l s o r e d u c e t h e l i k e l i h o o d o f p o t e n t i a l a f t e r - s a l e s p r o b l e m s c o n c e r n i n g t h e q u a l i t y o f m a t e r i a l s . l n t e m e t t o o l s m a y a l s o e n a b l e f a s t e r a n d e n h a n c e d c o m m u n i c a t i o n s , w h i c h m a y h e l p t o i d e n t i f y a n d r e s o l v e i s s u e s b e f o r e t h e y g e t o u t o f h a n d . l n t e m e t t o o l s m a y t h e r e f o r e b e a b l e t o r e d u c e c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h u n c e r t a i n t y a n d p o t e n t i a l s t r a t e g i c b e h a v i o r o f m a r k e t a c t o r s ( F i g u r e 1 0 ) . F i r m s o p e r a t i n g i n m a r k e t s c h a r a c t e r i z e d b y a r e l a t i v e l y h i g h u n c e r t a i n t y o f t h e p e r f o r m a n c e o f t r a d i n g p a r t n e r s m a y h a v e i n c e n t i v e s t o u s e I n t e r n e t t o o l s . F o r e x a m p l e , l n t e m e t t o o l s c a n b e u s e d t o g a i n i n f o r m a t i o n a b o u t t h e fi n a n c i a l s t a n d i n g o f a fi r m b y u s i n g d a t a b a s e s t o s e l e c t t r a d i n g p a r t n e r s w h o a r e m e m b e r s o f t h e i n d u s t r y a s s o c i a t i o n . T h e f o l l o w i n g p r o p o s i t i o n i s d e r i v e d : P r o p o s i t i o n 3 a : C o m m u n i c a t i o n - l i k e l n t e m e t t o o l s r e d u c e c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s , s i n c e t h e y e n a b l e t r u s t , i n f o r m a t i o n s h a r i n g a n d j o i n t p r o b l e m - s o l v i n g . 9 4 N e g a t i v e e f f e c t s o f b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s o n r e l a t i o n s h i p s T h e e x i s t i n g w a y s o f d o i n g b u s i n e s s w i t h a n u m b e r o f t r u s t e d b u s i n e s s e s m i g h t c r e a t e b a r r i e r s t o t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s . F o r e x a m p l e , b u y e r s a r e w i l l i n g t o p a y a p r e m i u m f o r t r u s t e d s e l l e r s , b e c a u s e t h e y t r u s t t h e s e l l e r s ’ c a p a b i l i t y t o p r o v i d e c o n s i s t e n t m a t e r i a l q u a l i t y . F u r t h e r m o r e , s o c i a l r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n s u p p l i e r s a n d b u y e r s h e l p m i t i g a t e t h e p r o b l e m s o f a s s e s s i n g t h e q u a l i t y o f m a t e r i a l s a n d r e s o l v i n g p o t e n t i a l a f t e r - s a l e s p r o b l e m s . H o w e v e r , b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s , s u c h a s W e b - b a s e d a u c t i o n s , m a y j e o p a r d i z e l o n g - t e r m r e l a t i o n s h i p s , s i n c e s e l l e r s a r e n o t a b l e t o a s s i g n t h e s a l e t o s p e c i fi c b u y e r s b e y o n d i t s p r i c e . W e b - b a s e d a u c t i o n s a l s o r e d u c e o p p o r t u n i t i e s f o r s e l l e r s t o c u s t o m i z e p r o d u c t s a n d l e a r n m o r e a b o u t t h e s p e c i fi c b u y e r s ’ r e q u i r e m e n t s a n d t h e w a y b u y e r s u s e t h e p r o d u c t s . M o r e o v e r , o p e n - b i d W e b - b a s e d a u c t i o n s e n a b l e m a n y b u y e r s t o p a r t i c i p a t e i n t h e b i d d i n g p r o c e s s , w h i c h c a n i n c r e a s e t h e u n c e r t a i n t y o f t h e s e l l e r t h a t t h e b u y e r w i l l f o l l o w t h r o u g h a c o m m i t m e n t . F o r e x a m p l e , s a f e g u a r d i n g c o s t s m a y i n c r e a s e , s i n c e t h e a u c t i o n b u y e r i s n o t a b l e t o p a y f o r t h e m a t e r i a l s , o r d o e s n o t p i c k u p t h e m a t e r i a l s a s p r o m i s e d . T h e f o l l o w i n g p r o p o s i t i o n i s d e r i v e d : P r o p o s i t i o n 3 b : B r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s i n c r e a s e c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s s i n c e t h e y r e d u c e t r u s t , i n f o r m a t i o n s h a r i n g , a n d j o i n t p r o b l e m - s o l v i n g . 9 5 F i g u r e 1 0 : R e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s I n f o r m a t i o n R e l a t i o n a l U s e l n t e m e t C O S t S s h a r i n g e m b e d d e d n e s s t o o l s , S a f e g u a r d i n g c o s t s J o i n t - p r o b l e m s o l v i n g 2 . 6 . 6 . V a r i a b i l i t y o f d e m a n d a n d j o i n t p l a n n i n g V a r i a b i l i t y o f d e m a n d m a y p r o v i d e i n c e n t i v e s f o r fi r m s t o r e f r a i n f r o m t h e u s e o f b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s , s i n c e i t d o e s n o t e n a b l e m a r k e t a c t o r s t o p l a n j o i n t l y . H o w e v e r , m a t e r i a l s f o r w h i c h d e m a n d c a n v a r y c o n s i d e r a b l y ( e . g . , l o w q u a l i t y m a t e r i a l s ) a n d w h i c h f o r m f o r e x a m p l e o n l y a m i n o r p a r t o f a fi r r n ’ s r e v e n u e , m a y b e m o r e s u i t a b l e t o s e l l v i a t h e l n t e m e t , s i n c e i t r e d u c e s c o o r d i n a t i o n c o s t s f o r t h e s e l l e r s . B o t h p o s s i b i l i t i e s w i l l b e d i s c u s s e d b e l o w . J o i n t p l a n n i n g r e f e r s t o t h e i m p l e m e n t e d f o r m a l a n d i n f o r m a l a c t i o n s w i t h i n a r e l a t i o n s h i p t h a t d e a l w i t h f u t u r e e v e n t s , r e s p o n s i b i l i t i e s a n d d u t i e s b e f o r e a s e r i e s o f t r a n s a c t i o n s t a k e p l a c e ( H e i d e & M i n e r , 1 9 9 2 ) . B u y e r s a n d s e l l e r s p r o - a c t i v e l y c o n s i d e r t h e g o a l s a n d e x p e c t a t i o n s f o r f u t u r e t r a n s a c t i o n s t h r o u g h , f o r e x a m p l e , e n t e r i n g i n l o n g - t e r m f o r m a l c o n t r a c t s o r i n f o r m a l h a n d s h a k e c o n t r a c t s ( e . g . , s p e c i fi e d q u a n t i t i e s , d e l i v e r y t i m e s , a n d p a y m e n t s c h e d u l e s ( C l a r o , H a g e l a a r , & O m t a , 2 0 0 3 ) . S o c i a l b o n d s , t r u s t , a n d m u t u a l u n d e r s t a n d i n g f a c i l i t a t e t h e f o r m a t i o n o f l o n g - t e r m f o r m a l a n d i n f o r m a l a g r e e m e n t s s u c h a s h a n d s h a k e c o n t r a c t s ( I n t e r v i e w P F ) . I n f o r m a l a g r e e m e n t s e n a b l e b u y e r s a n d s e l l e r s t o d o b u s i n e s s e f fi c i e n t l y a n d e f f e c t i v e l y w h i l e a t t h e s a m e t i m e r e d u c i n g c o n t r a c t i n g a n d e n f o r c e m e n t c o s t s ( L e i b l e i n , 2 0 0 3 ; P o p p o & Z e n g e r , 2 0 0 2 ) . R e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s a r e c o n f r o n t e d b y a m a r k e t w i t h v a r i a b i l i t y o f d e m a n d f o r r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . R e l a t i o n s h i p s c a n p r o v i d e t h e m e a n s i n w h i c h fi r m s c a n b e t t e r c o p e w i t h a f a s t - p a c e d a n d u n c e r t a i n m a r k e t . F o r e x a m p l e , r e l a t i o n s h i p s w i t h l a r g e b u y e r s 9 7 o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s a r e i m p o r t a n t f o r r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s t o s e c u r e d e m a n d a n d r e l a t i v e l y s t a b l e m a r k e t p r i c e . M a n y b u y e r s h a v e s p e c i fi c n e e d s c o n c e r n i n g s c r a p m a t e r i a l s b e c a u s e o f , f o r e x a m p l e , d i f f e r e n c e s i n p r o d u c t i o n f a c i l i t i e s ( I n t e r v i e w C B ) . C u s t o m i z a t i o n p r o v i d e s s e l l e r s w i t h t h e O p p o r t u n i t y t o a d d v a l u e t o a t r a n s a c t i o n , a n d h e l p s t h e m d i f f e r e n t i a t e b e t w e e n t h e m s e l v e s a n d t h e c o m p e t i t i o n . H o w e v e r , c u s t o m i z a t i o n a l s o c r e a t e s t h e r i s k o f o p p o r t u n i s m b y t h e b u y e r , s i n c e c u s t o m i z e d p r o d u c t s a r e h a r d e r t o t r a d e o n t h e o p e n m a r k e t w h e n t h e t r a n s a c t i o n f a l l s t h r o u g h . R e l a t i o n s h i p s p r o v i d e t h e n e c e s s a r y t r u s t a n d u n d e r s t a n d i n g t h r o u g h w h i c h b o t h p a r t i e s f e e l c o m f o r t a b l e t o d o b u s i n e s s a n d c u s t o m i z e m a t e r i a l s . I n f o r m a l h a n d s h a k e c o n t r a c t s h e l p fi r m s t o r e d u c e d e m a n d v a r i a b i l i t y a n d r e d u c e s a f e g u a r d i n g c o s t s . F o r m a l i z i n g i n f o r m a l a r r a n g e m e n t s i n t e r a c t i o n s a r e o f t e n c o s t p r o h i b i t i v e , r e d u c i n g t h e g a i n s f r o m t r a d e , a n d w o u l d r e d u c e t h e fl e x i b i l i t y t o a d j u s t t o c h a n g i n g m a r k e t c i r c u m s t a n c e s . T h e r e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s o f b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s r e d u c e s t h e n e e d f o r f o r m a l i z e d l o n g - t e r m c o n t r a c t s , b u t a t t h e s a m e t i m e e n a b l e s j o i n t p l a n n i n g , w h i c h r e d u c e s v a r i a b i l i t y o f d e m a n d a n d s e c u r e s r e s o u r c e s ( G a l a s k i e w i c z , 1 9 8 5 ) . B u y e r s o f s c r a p m e t a l m a y u s e e m a i l t o d i s t r i b u t e p u r c h a s e t e n d e r s , t h e r e b y i m p r o v i n g j o i n t p l a n n i n g . A s s u c h , t h e f o l l o w i n g p r o p o s i t i o n i s d e r i v e d : P r o p o s i t i o n 4 a : T h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n - l i k e l n t e m e t t o o l s e n a b l e j o i n t p l a n n i n g w h i c h r e d u c e s c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h v a r i a b i l i t y o f d e m a n d . 9 8 V a r i a b i l i t y o f d e m a n d m a y h e i g h t e n t h e u n c e r t a i n t y a m o n g s e l l e r s a b o u t t h e i r a b i l i t y t o s e l l t h e i r g o o d s ” . S e l l e r s m a y b e u n c e r t a i n a b o u t t h e p o t e n t i a l t o s e l l t h e i r g o o d s w i t h t h e h e l p o f b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s s u c h a s W e b - b a s e d a u c t i o n s . W e b - b a s e d a u c t i o n s m a y i n c r e a s e t h e s e l l e r ’ s e x p o s u r e t o v a r i a t i o n s i n d e m a n d , b e c a u s e a u c t i o n s d o n o t g u a r a n t e e t h a t t h e s e l l e r w i l l b e a b l e t o s e l l t h e i r g o o d s . F o r e x a m p l e , a u c t i o n s t e n d t o f o c u s o n p r i c e , s o t h e r e a r e o n l y l i m i t e d w a y s f o r b u y e r s a n d s e l l e r s t o e s t a b l i s h b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s . T h e r e f o r e , b u y e r s a t a u c t i o n s a r e m o r e l i k e l y t o l a c k c o m m i t m e n t a n d w i l l n o t f e e l o b l i g a t e d t o p u r c h a s e f u t u r e o f f e r i n g s o f m a t e r i a l s f r o m a s p e c i fi c s e l l e r . I n p e r i o d s o f d e c r e a s i n g p r i c e s , d e m a n d m a y r e d u c e a c c o r d i n g l y , a n d s e l l e r s m a y r u n t h e r i s k t h a t t h e a u c t i o n i s n o t c o m p l e t e d , d u e t o a l a c k o f p o t e n t i a l b u y e r s ( V r a g o v , 2 0 0 5 ) “ . I n e f f e c t , W e b - b a s e d a u c t i o n s m a y i n c r e a s e t h e u n c e r t a i n t y o f s e l l e r s t o fi n d a t r a d i n g p a r t n e r o n l i n e . D u r i n g t i m e s o f l o w e r d e m a n d , b u y e r s m a y p r e f e r t o d e a l w i t h p e o p l e w i t h w h o m t h e y h a v e e s t a b l i s h e d r e l a t i o n s h i p s w i t h , i n s t e a d o f d e a l i n g w i t h o n l i n e b u y e r s t o w h i c h t h e y a r e u n c o m m i t t e d . T h u s , a u c t i o n s t e n d t o i n c r e a s e t h e v a r i a b i l i t y o f d e m a n d a s w e l l a s u n c e r t a i n t y r e g a r d i n g l o n g - t e r m p r i c e s t a b i l i t y . F r o m t h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n , t h e f o l l o w i n g p r o p o s i t i o n i s d e r i v e d : P r o p o s i t i o n 4 b : T h e u s e o f b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s r e d u c e s t h e a b i l i t y t o p l a n j o i n t l y , t h e r e b y i n c r e a s i n g t r a n s a c t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e v a r i a b i l i t y o f d e m a n d . 3 5 A n o v e r v i e w o f o t h e r d i s a d v a n t a g e s o f a u c t i o n s i s p r o v i d e d b y o t h e r s c h o l a r s ( K l e m p e r e r , 2 0 0 2 ) . 3 6 O t h e r s c h o l a r s h a v e a l s o f o u n d t h a t a l a c k o f p a r t i c i p a n t s c a n r e s u l t i n u n s u c c e s s f u l a u c t i o n s ( C a r t e r e t a l . , 2 0 0 4 ) . 9 9 2 . 6 . 7 . I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s E v o l u t i o n a r y e c o n o m i c s c r i t i c i z e t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y b e c a u s e o f i t s ( c o m p a r a t i v e l y ) s t a t i c a n d i s o l a t e d p e r s p e c t i v e o n t r a n s a c t i o n s a s a u n i t o f a n a l y s i s . I n a d d i t i o n , i t i s a r g u e d t h a t t h e b e h a v i o r a l a s s u m p t i o n s o f t r a n s a c t i o n c o s t s t h e o r y a r e c o m p l e m e n t a r y t o e v o l u t i o n a r y e c o n o m i c s ( L a n g l o i s , 1 9 8 6 ; W i l l i a m s o n , 1 9 8 5 , p . 4 7 ) . N e l s o n a n d W i n t e r ( 1 9 8 2 ) a r g u e f o r t h e s t u d y o f t h e a b i l i t y o f fi r m s t o r e d u c e c o s t a n d t o s u r v i v e a t t h e l e v e l o f t h e fi r m . E v o l u t i o n a r y e c o n o m i s t s a r g u e t h a t b e h a v i o r i s g u i d e d b y r o u t i n e s w h i c h a r e t h e “ g e n e s ” o f t h e fi r m ( D o s i , 1 9 8 2 ; W i n t e r , 1 9 8 6 ) . T h e r e i s c o n s i d e r a b l e a g r e e m e n t i n t h e l i t e r a t u r e t h a t o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s c a n b e d e fi n e d a s r e p e t i t i v e , r e c o g n i z a b l e p a t t e r n s o f i n t e r d e p e n d e n t a c t i o n s , c a r r i e d o u t b y m u l t i p l e a c t o r s , ( F e l d r n a n & P e n t l a n d , 2 0 0 3 ) , t h r o u g h c o m m o n p r a c t i c e s , c o n v e n t i o n s a n d b u s i n e s s p r a c t i c e s . F i r m b e h a v i o r s u c h a s t h e a b i l i t y t o c h a n g e a n d r e a c t t o m a r k e t c h a l l e n g e s i s b a s e d o n t h e s e r o u t i n e s ( N e l s o n & W i n t e r , 2 0 0 2 ) . E v o l u t i o n a r y e c o n o m i c s a r g u e t h a t fi r m s a r e n o t a s m o t i v a t e d a s w o u l d b e e x p e c t e d i n l i g h t o f t h e n e o - c l a s s i c a l a s s u m p t i o n o f p r o fi t — m a x i m i z i n g b e h a v i o r . I n s t e a d , r o u t i n e s l i m i t t h e s e a r c h a n d s e l e c t i o n p r o c e s s o f m a r k e t a c t o r s ( D o s i , 1 9 8 2 ; W i n t e r , 1 9 8 6 ) . F i r m s a r e s a t i s fi e d w i t h a s o l u t i o n f o r m a r k e t c h a l l e n g e s w h i c h i s c l o s e l y r e l a t e d t o e x i s t i n g r o u t i n e s , t o a v o i d p o t e n t i a l c o n fl i c t o r d i s r u p t i o n o f t h e r o u t i n e s t h e m s e l v e s ( D o u m a & S c h r e u d e r , 1 9 9 1 ) . A c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t w i l l f a v o r t h o s e fi r m s w h o s e l e c t e d , i n v e n t e d a n d / o r i m i t a t e d r o u t i n e s o f f e r i n g t h e g r e a t e s t b e n e fi t s ( M a t h e w s , 2 0 0 1 ) . F i r m s t r y t o r e p l i c a t e a n d i m i t a t e s u c c e s s fi r l r o u t i n e s o f o t h e r fi r m s , l e a d i n g t o a c u m u l a t i v e r e t e n t i o n o f r o u t i n e s w i t h i n a n i n d u s t r y ( D o s i , 1 9 8 2 ; W i n t e r , 1 9 8 6 ) . 1 0 0 R e l a t i o n a l r o u t i n e s T h e f o c u s o f t h i s s t u d y i s o n r o u t i n e s o c c u r r i n g o n t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l l e v e l , a n d i s l e s s i n t e r e s t e d i n r o u t i n e s o n a n i n d i v i d u a l o r fi r m l e v e l ( S t e e n , 2 0 0 3 ) . P a s t i n t e r a c t i o n s , r e c u r r e n t t r a n s a c t i o n s a n d t r a d e a c t i v i t i e s a c c u m u l a t e i n s p e c i fi c p a t t e r n s o r h a b i t s o f t h o u g h t a n d a c t i o n r e f e r r e d t o a s i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s ( S t e e n , 2 0 0 3 ; 2 0 1 1 0 , R e u e r , & S i n g h , 2 0 0 2 ) . V a r i a t i o n s i n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s a r e p a t h - d e p e n d e n t a n d i n t e r t w i n e d w i t h t h e c o n t e x t o f e x c h a n g e ( N e l s o n & W i n t e r , 1 9 8 2 ; D o s i & M a r e n g o , 1 9 9 4 ) . I n t e r a c t i o n s b e t w e e n a b u y e r a n d s e l l e r a r e o f t e n g o v e r n e d b y s p e c i fi c r e l a t i o n a l r o u t i n e s f o r m e d t h r o u g h l e a r n i n g t h e e f f e c t s d e r i v e d f r o m p r e v i o u s i n t e r a c t i o n s ( S t e e n , 2 0 0 3 ) . I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s p r o v i d e d i r e c t i o n f o r f u t u r e e x c h a n g e s a n d e x p e c t a t i o n s o f t r a d i n g p a r t n e r s . R e l a t i o n a l r o u t i n e s “ w i l l i n fl u e n c e t h e w a y t h e t w o fi r m s w i l l n e g o t i a t e f u t u r e a g r e e m e n t s a m o n g t h e m s e l v e s d u e t o t h e p a t h - d e p e n d e n t n a t u r e o f r e p e a t e d b e h a v i o r w i t h i n a g i v e n c o n t e x t " ( 2 0 1 1 0 e t a l . , 2 0 0 2 , p . 7 0 5 ) ” . I n d u s t r y r o u t i n e s I n d u s t r y r o u t i n e s r e f e r t o w i d e l y - s h a r e d r e c u r r e n t p a t t e r n s o f a c t i o n s a m o n g m a r k e t a c t o r s w i t h i n a s p e c i fi c i n d u s t r y v a l u e s e g m e n t . I n d u s t r y r o u t i n e s f a c i l i t a t e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e a n d g u i d e t h e w a y fi r m s d o b u s i n e s s , c o n c e r n i n g , f o r e x a m p l e , t h e u s e o f p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s w h i c h c a n r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s . F o r e x a m p l e , r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s h a v e s p e c i fi c w a y s t o s o l i c i t p r i c e s , e n a b l i n g t h e m t o n e g o t i a t e w i t h m u l t i p l e b u y e r s c o n c u r r e n t l y , w h i l e s t i l l b e i n g a b l e t o c o m p a r e t h e q u o t a t i o n s o n s p e c i fi c 3 7 T h e a u t h o r s r e f e r e n c e t o o t h e r s c h o l a r s a s w e l l n a m e l y ( M a r c h & S i m o n , 1 9 5 8 ; N e l s o n & W i n t e r , 1 9 8 2 ) . 1 0 1 d i m e n s i o n s . A s e l l e r o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s c a n c o n t a c t a p o t e n t i a l b u y e r w i t h a r e q u e s t f o r q u o t a t i o n . T h e b u y e r a n d s e l l e r m a y n o t b e f a m i l i a r w i t h e a c h o t h e r , b u t t h e fi r m s a r e s t i l l a b l e t o e n g a g e i n n e g o t i a t i o n s b e c a u s e o f i n d u s t r y - w i d e a c c e p t e d a n d a p p l i e d r o u t i n e s . T h e r e a r e m a n y o t h e r e x a m p l e s s u p p o r t i n g t h e f a c t t h a t i n d u s t r y - w i d e r o u t i n e s r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s . C a t e g o r i e s o f r o u t i n e s a n d t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y F o u r c a t e g o r i e s o f r o u t i n e s a r e d i s c u s s e d a n d a p p l i e d t o t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y b e l o w ( C o h e n e t a l . , 1 9 9 6 ; W i n t e r , 1 9 8 6 ) . W e w i l l f o c u s o n t h e o s t e n s i v e a s p e c t s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s ( t h u s p e o p l e ’ s i d e a s a b o u t a n d u n d e r s t a n d i n g o f t h e r o u t i n e ) ( C o h e n e t a l . , 1 9 9 6 ; F e l d m a n & P e n t l a n d , 2 0 0 3 ) : o R o u t i n e s i n a n a r r o w c o n t e x t : R o u t i n e s i n a n a r r o w c o n t e x t r e f e r t o r e p e t i t i v e b e h a v i o r t h a t i s a l m o s t a u t o m a t i c a n d u n c o n s c i o u s ( C o h e n e t a l . , 1 9 9 6 ) . E x a m p l e s o f “ n a r r o w ” i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s a r e r e l a t e d t o a c t i v i t i e s s u c h a s p r e - s a l e , s a l e , f u l fi l l m e n t , a n d a f t e r - s a l e . F o r e x a m p l e , a w h o l e s a l e r w i l l c a l l a b o u t fi v e t o t e n p o t e n t i a l b u y e r s w i t h w h o m t h e y r e g u l a r l y d o b u s i n e s s , t o a s k f o r p r i c e q u o t e s f o r a s p e c i fi c l o a d o f m a t e r i a l . T h e w h o l e s a l e r h a s l e a r n e d o v e r t i m e t h a t t h e s e fi r m s g i v e t h e b e s t q u o t e s ( i n c l u d i n g p r i c e a n d o t h e r a s p e c t s o f a t r a n s a c t i o n ) . T h e s e l l e r w i l l e v a l u a t e t h e q u o t e s , c o n s i d e r i n g p r i c e , d e l i v e r y e t c . T h e s e l l e r m a y s t i l l n o t b e c o n v i n c e d , s o t h e y d e c i d e t o c a l l b a c k t h e t h r e e fi r m s t h a t p r o v i d e d w i t h t h e b e s t q u o t e s . T h e s e l l e r m a k e s a n o t h e r s a l e s p i t c h t o e x p l a i n t h e v a l u e o f t h e m a t e r i a l t o t h e b u y e r , a n d t r i e s t o b a r g a i n f o r a h i g h e r p r i c e . E v e n t u a l l y , t h e s e l l e r m a y d e c i d e t o s e l l t o t h e fi r m w h o m a k e s t h e b e s t o f f e r . 1 0 2 0 R u l e s o f t h u m b : “ R u l e s o f t h u m b a r e r e l a t i v e l y s i m p l e d e c i s i o n r u l e s t h a t a r e c o n s c i o u s l y i n v o k e d a n d r e q u i r e l o w l e v e l s o f i n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g ” ( C o h e n e t a l . , 1 9 9 6 ) . R u l e s o f t h u m b e n a b l e m a r k e t a c t o r s t o q u i c k l y a s s e s s a s o l i c i t e d q u o t e o r b u s i n e s s p r o p o s i t i o n . R u l e s o f t h u m b a l s o c o n c e r n p r i c i n g o f l o n g — t e r m c o n t r a c t s . F o r e x a m p l e , fi r m s m a y d i s c u s s a p u r c h a s e o r d e r f o r s i x m o n t h s , w h i c h i s c o m m o n l y t i e d t o a s p e c i fi c p r i c e i n d e x o f a c o m m o d i t y e x c h a n g e . 0 H e u r i s t i c s a n d s t r a t e g i e s : T h i s c a t e g o r y o f r o u t i n e s r e f e r s t o “ c o n c e p t s a n d d i s p o s i t i o n s t h a t p r o v i d e o r i e n t a t i o n a n d a c o m m o n s t r u c t u r e f o r a r a n g e o f s i m i l a r p r o b l e m - s o l v i n g e f f o r t s , b u t s u p p l y f e w i f a n y o f t h e d e t a i l s o f i n d i v i d u a l s o l u t i o n s ” ( C o h e n e t a l . , 1 9 9 6 ) . F o r e x a m p l e , s e l l e r s o f t e n h a v e t o f o l l o w a s t r a t e g y t o “ b u y l o w , s e l l h i g h ” t o m a x i m i z e p r o fi t . A l s o , s e l l e r s w h o n e g o t i a t e a p r i c e w i l l “ a l w a y s a s k f o r m o r e t h a n t h e y w o u l d b e w i l l i n g t o s e t t l e f o r ” ( C o h e n e t a l . , 1 9 9 6 ) . F u r t h e r m o r e , s e l l e r s w h o d e a l w i t h a n e w b u y e r d o n o t fi n d i t a p r o b l e m ( a n d e v e n e n c o u r a g e ) b u y e r s t o o r d e r a t e s t l o a d t o i n s p e c t t h e q u a l i t y a n d c o n t e n t o f t h e m a t e r i a l s . F u r t h e r m o r e , m a r k e t a c t o r s m i g h t r e c o g n i z e t h a t t h e y n e e d t o m a k e f a s t d e c i s i o n s , a n d t h e r e f o r e s o m e t i m e p a y t o o m u c h o r s e l l t o o c h e a p . H o w e v e r , s e l l e r s m i g h t b e c o m f o r t a b l e d o i n g b u s i n e s s b e c a u s e t h e y a s s u m e t h a t “ s o m e t i m e s y o u w i n , s o m e t i m e s y o u l o s e ” . 0 P a r a d i g m s a n d c o g n i t i v e f r a m e w o r k s : T h i s c a t e g o r y r e f e r s t o “ f r a m e w o r k s w h i c h p r o v i d e m e a n i n g a n d u n d e r s t a n d i n g t h r o u g h t h e a p p l i c a t i o n o f c o g n i t i v e p r o c e s s e s s u c h a s p r o b l e m - s o l v i n g a n d p e r c e p t i o n ” ( C o h e n e t a l . , 1 9 9 6 ) . T h i s c a t e g o r y h a s a v e r y h i g h l e v e l o f a b s t r a c t i o n , w h i c h w o u l d b e d i f fi c u l t t o a s s e s s t h r o u g h a c r o s s - 1 0 3 s e c t i o n a l a n a l y s i s . T h e r e f o r e , i t i s d e c i d e d t o d r o p t h i s c a t e g o r y f r o m t h e r e s t o f t h i s s t u d y . R o u t i n e s r e l a t e d t o p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s T h e h i s t o r i c c h o i c e o f t h e u s e o f a s p e c i fi c p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m w i t h i n a n i n d u s t r y s e g m e n t ( e . g . , n e g o t i a t i o n s ) l e a d s t o t h e e s t a b l i s h m e n t a n d d e v e l o p m e n t o f i n d u s t r y - s p e c i fi c t r a d e r o u t i n e s ( e . g . , t r a d e c o n v e n t i o n s a n d p r a c t i c e s ) ( B i g g a r t & B e a m i s h , 2 0 0 3 ; S c h u l t z e & B o l a n d , 2 0 0 0 ) . I n d u s t r y - w i d e t r a d i n g r o u t i n e s c a n r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s r e l a t e d t o t h e u s e o f a s p e c i fi c p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m i n u s e , s u c h a s r o u t i n e s w h i c h s p e e d u p n e g o t i a t i o n s . T h e p a t h d e p e n d e n c y o f r o u t i n e s p r o v i d e s i n c e n t i v e s f o r fi r m s t o o n l y c h a n g e t h o s e i n d u s t r y r o u t i n e s , w h i c h m i n i m i z e r e s i s t a n c e a m o n g i n d u s t r y p a r t i c i p a n t s ( N e l s o n & W i n t e r , 1 9 8 2 ; N i o s i , 1 9 9 8 ) . T h e r e f o r e , m a r k e t a c t o r s h a v e i n c e n t i v e s t o u s e t h o s e l n t e m e t - t o o l s w h i c h e n h a n c e e x i s t i n g i n d u s t r y - w i d e , i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s r e l a t e d t o , s a y , n e g o t i a t i o n s , i n v e n t o r y m a n a g e m e n t , p r o b l e m - s o l v i n g a n d p r o d u c t i o n . C o m m u n i c a t i o n - l i k e l n t e m e t t o o l s m a y e n h a n c e i n d u s t r y - w i d e n e g o t i a t i o n r o u t i n e s . F o r e x a m p l e , e x c h a n g i n g p u r c h a s e c o n t a c t s m a y b e d o n e b y e m a i l i n s t e a d o f a f a x . F u r t h e r , r e c y c l i n g fi r m s m a y s e n d p i c t u r e s o f m a t e r i a l s , i n s t e a d o f s e n d i n g a t e s t l o a d o f p h y s i c a l m a t e r i a l s . E m a i l p i c t u r e s m a y t h e r e f o r e r e d u c e t h e t i m e o f i n t e r a c t i o n b y s e v e r a l w e e k s o r e v e n m e n t h s i n i n t e r n a t i o n a l n e g o t i a t i o n s . T h e f o l l o w i n g p r o p o s i t i o n i s d e r i v e d : 1 0 4 P r o p o s i t i o n 5 a : C o m m u n i c a t i o n - l i k e l n t e m e t t o o l s ( e . g . , e m a i l a n d r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s ) e n h a n c e e x i s t i n g i n d u s t r y - w i d e e x c h a n g e r o u t i n e s a n d r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s . B r o k e r a g e c a p a b i l i t i e s a n d r o u t i n e s R e c y c l i n g fi r m s a r e u s e d t o n e g o t i a t e d e a l s b i l a t e r a l l y w i t h m u l t i p l e fi r m s a t t h e s a m e t i m e . T h i s i s p a r t l y f a c i l i t a t e d b y i n d u s t r y - w i d e r o u t i n e s t i e d i n w i t h n e g o t i a t i o n s . T h e i n t r o d u c t i o n o f a b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l ( e . g . , W e b - b a s e d a u c t i o n s ) i s a fi m d a m e n t a l l y d i f f e r e n t w a y t o d i s c o v e r p r i c e s , i n c o m p a r i s o n t o n e g o t i a t i o n s . W e b - b a s e d a u c t i o n s m a y t h e r e f o r e r e q u i r e m a r k e t a c t o r s t o c h a n g e o r a l t e r t h e t h r e e c a t e g o r i e s o f r o u t i n e s , a s w e l l a s i n t r o d u c e n e w o n e s o n a n i n d u s t r y - w i d e s c a l e ( s e e F i g u r e 1 1 ) . S u c h c h a n g e o f r o u t i n e s a n d i n t r o d u c t i o n o f n e w o n e s m a y i n d u c e r e s i s t a n c e a m o n g i n d u s t r y p a r t i c i p a n t s ( N e l s o n & W i n t e r , 1 9 8 2 ; N i o s i , 1 9 9 8 ) , w h o a r e t h e n l e s s l i k e l y t o p a r t i c i p a t e i n o n l i n e a u c t i o n s . T h u s , a p o t e n t i a l c h a n g e o f r o u t i n e s c a u s e d b y W e b - b a s e d a u c t i o n s m a y i n c r e a s e t h e p e r c e i v e d t r a n s a c t i o n c o s t s a m o n g m a r k e t a c t o r s , w h i c h c a n r e s u l t i n t h e n o n - u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s . F o r e x a m p l e , i n d u s t r y - w i d e n e g o t i a t i o n r o u t i n e s e n a b l e s e l l e r s t o q u i c k l y s e a r c h a n d c o m p a r e m u l t i p l e o f f e r i n g s o f d i f f e r e n t b u y e r s , t h e r e b y r e d u c i n g c o o r d i n a t i o n c o s t s . A l s o , e s t a b l i s h e d i n d u s t r y r o u t i n e s ( e . g . , n e g o t i a t i n g a d o w n g r a d e i n p r i c e ) c a n m a k e i t e a s i e r f o r s e l l e r s t o r e s o l v e b u y e r s ’ c o m p l a i n t s a f t e r t h e y h a v e r e c e i v e d t h e o r d e r e d g o o d s , r e d u c i n g s a f e g u a r d i n g c o s t s . T h e f o l l o w i n g p r o p o s i t i o n i s t h e r e f o r e d e r i v e d : 1 0 5 P r o p o s i t i o n 5 b : B r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s ( e . g . , W e b - b a s e d a u c t i o n s ) w h i c h d i s l o d g e e x i s t i n g i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e r o u t i n e s i n c r e a s e b o t h c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . F i g u r e 1 1 : I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s a n d t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s n a r r o w R u l e s o f U s e l n t e m e t C O S t S t h u m b t o o l s . S a f e g u a r d i n g c o s t s s t r a t e g i e s 2 . 6 . 8 . l n t e r d e p e n d e n c i e s O v e r v i e w o f f r a m e w o r k T h e t h e o r y r e v i e w i d e n t i fi e d t h e s p e c i fi c i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s , a s w e l l a s t h e fi r s t o r d e r f a c t o r s . I t i s a r g u e d t h a t i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s f o r m t h e a n t e c e d e n t s o f t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s , a n d m a y a f f e c t t r a n s a c t i o n c o s t s a s r e p r e s e n t e d i n F i g u r e 1 2 . A l s o , w e d e r i v e d s p e c i fi c p r o p o s i t i o n s a p p l i e d t o t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . 1 0 6 y r e v o c s t s o ] t n g n c o n e n o i i i s g s s m s e t n t t t r t i d a i o s s a s c i t t t o o t o c i c c p c r e a n o o c o r g f i M n e t r n N E a d A P o c n o i t a n i d r o o C d e n s e U s t c e f f E s t c e f f e d n t H — f a e s u , s t n e d e c e t n a ’ s l o o t t e n r e t n n I o s i e t t f c u b x f E o f o k e s a t p y T e l o p o y T T s s p s i e h n s d n e a o o k r i s r n t a t r a o T i d t d a e l e b R m e w e m s t n a e ; r d f d e l i e c e t n A A y o t i n g n s e i a g t e s r o D t c a i t c a i r fi a i c e t n s h e t s s c e t a r t s : p n e u f / s o 2 1 r e t c e d u r d p o e r r p i t a m r u g i r d r l o o a o , r P t i g i D f n i F 1 f s c i t s i r u e H 1 0 7 F r e q u e n c y o f s e l l i n g F a c i l i t a t i o n i n t e r - o r g e x c h a n g e J o i n t - p r o b l e m s o l v i n g R u l e s o f t h u m b fi x 2 " d o r d e r f a c t o r s l n t e m e t C a p a b i l i t i e s J o i n t p l a n n i n g U s e U s e l n t e m e t - b a s e d t o o l s F c o s t s S a f e g u a r d i n g c o s t s D e t e r m i n i n g p r o d u c t o f f e r i n g s c o s t s T r a n s i t i o n o f p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s M a l o n e e t a l f a i l t o r e c o g n i z e t h a t t h e u s e o f b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t t o o l s m a y i m p l y t h e i n t r o d u c t i o n o f a p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m n o t p r e v i o u s l y e m p l o y e d w i t h i n a n i n d u s t r y v a l u e s e g m e n t . F o r e x a m p l e , fi r m s m i g h t b e a c c u s t o m e d t o d o i n g b u s i n e s s a n d e x c h a n g e m a t e r i a l s t h r o u g h c o n c u r r e n t b i l a t e r a l n e g o t i a t i o n s i n s t e a d o f u s i n g ( W e b - b a s e d ) a u c t i o n s . T r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y a n d s t u d i e s o n t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s p r o v i d e o n l y a v e r y l i m i t e d e x p l a n a t i o n o f h o w t h e i n d u s t r y w o u l d e v o l v e fi ' o m o n e s i t u a t i o n t o a n o t h e r ( M a l o n e e t a l . , 1 9 8 7 ; W i l l i a m s o n , 2 0 0 0 ) . T h e r e a r e s u r p r i s i n g l y f e w s t u d i e s a d d r e s s i n g t h e i n d u s t r y - w i d e t r a n s i t i o n f r o m o n e p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m t o a n o t h e r , f o r e x a m p l e , m o v i n g f r o m n e g o t i a t i o n s t o a u c t i o n s ( B a j a r i , M c M i l l a n , & T a d e l i s , 2 0 0 2 ; L e f fl e r , R u c k e r , & M u n n , 2 0 0 3 ) . S t u d i e s o n t r a n s i t i o n o f p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s a r e o f t e n b a s e d o n s t a t i c c o m p a r a t i v e a n a l y s e s , w h i c h c o n s i d e r t r a n s a c t i o n s t o b e a t o m i s t i c a n d s t u d y t h e m i n i s o l a t i o n . B y d o i n g s o , t h e s e s t u d i e s t e n d t o i g n o r e t h e fi r m , a n d t h e m u l t i f a c e t e d a s p e c t s o f t r a n s a c t i o n s ( A d e l a a r , 2 0 0 0 ; S a r k a r e t a l . , 1 9 9 8 ) . A d d i t i o n a l l y , t h e s e T C T a n a l y s e s t e n d t o i g n o r e o t h e r i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s b e s i d e s t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s , s u c h a s r e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s a n d i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s . S t u d i e s o n t h e c o m p a r a t i v e e f fi c i e n c y w i t h d i f f e r e n t p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s o f t e n p r o v i d e t h e r a t i o n a l e f o r t h e c h o i c e o f m a r k e t a c t o r s t o d i s c o n t i n u e a n “ i n e f fi c i e n t ” p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m ( e . g . , n e g o t i a t i o n s ) a n d t o r e p l a c e i t w i t h a m o r e “ e f f i c i e n t ” o n e ( e . g . , W e b - b a s e d a u c t i o n s ) . I t i s a s s u m e d t h a t m a r k e t p a r t i c i p a n t s w i l l s e l e c t a n d u s e t h e m o s t e f f i c i e n t p r i c e m e c h a n i s m w i t h t h e m i n i m a l a m o u n t o f e f f o r t . T h e a t o m i s t i c a n d 1 0 8 i s o l a t i o n i s t v i e w o n t r a n s a c t i o n h a s t h u s r e s u l t e d i n a n o t i o n t h a t p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s a r e a l s o a t o m i s t i c a n d i s o l a t e d . T h i s i m p l i e s t h a t m e c h a n i s m s a r e p o r t a b l e o r f o o t l o o s e , a n d t h a t fi r m s c a n s w i t c h p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m o r g o v e r n a n c e s t r u c t u r e s e a s i l y w i t h i n a n y i n d u s t r y s e g m e n t w i t h o u t s i g n i fi c a n t t r a n s i t i o n c o s t s . P o r t a b i l i t y a n d i n t e r d e p e n d e n c i e s T h e p o r t a b i l i t y o f p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s , h o w e v e r , i m p l i e s a f a i r l y n a r r o w e c o n o m i c i n t e r p r e t a t i o n o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e . T h e r e a r e s e v e r a l a r g u m e n t s t h e a s s u m p t i o n t h a t a s u b s t i t u t i o n o r t r a n s i t i o n o f p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s i s m u c h m o r e c o m p l e x t h a n T C T r e p r e s e n t s . F o r e x a m p l e , a f o c u s o n t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s i n d e t e r m i n i n g t h e c h o i c e o f g o v e r n a n c e s t r u c t u r e m a y p r e v e n t r e s e a r c h e r s f r o m r e c o g n i z i n g t h e i n fl u e n c e o f t h e s e i n t e r d e p e n d e n c i e s o n t h e c h o i c e o f g o v e r n a n c e s t r u c t u r e ( M a h n k e , 2 0 0 1 ) . S t u d i e s p o i n t o u t t h a t t h e “ f o c u s o n t h e t r a n s a c t i o n a s t h e u n i t o f a n a l y s i s c a n o b s c u r e i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n t r a n s a c t i o n s ” ( A r g y r e s & L i e b e s k i n d , 2 0 0 0 , p . 2 3 8 ) , a n d t h a t t h e “ g o v e r n a n c e o f a n y n e w t r a n s a c t i o n i n w h i c h a fi r m e n g a g e s m a y b e c o m e l i n k e d i n s e p a r a b l y w i t h t h e g o v e r n a n c e o f o t h e r t r a n s a c t i o n s i n w h i c h t h e fi r m i s a l r e a d y e n g a g e d ” ( A r g y r e s & L i e b e s k i n d , 1 9 9 9 ) . I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s a s s o c i a t e d w i t h a s p e c i fi c p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m e v o l v e t o g e t h e r w i t h o t h e r i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l p r o p e r t i e s ( e . g . , r e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s a n d t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s ) . O v e r t i m e , s p e c i fi c i n t e r d e p e n d e n c i e s m a y d e v e l o p b e t w e e n t h e m a n d t h e r e b y b e c o m e i n t r i n s i c a l l y l i n k e d w i t h e a c h o t h e r . F o r e x a m p l e , n e g o t i a t i o n s e n a b l e b u s i n e s s p e o p l e t o b u i l d t r u s t b e t w e e n e a c h o t h e r o v e r a s e r i e s o f e x c h a n g e e p i s o d e s ( e . g . , 1 0 9 t h r o u g h p e r s o n a l m e e t i n g s a n d p h o n e c a l l s ) ( M a n d j a k & S i m o n , 2 0 0 4 ) . I n c r e a s e d f a m i l i a r i t y b e t w e e n m a r k e t p a r t i c i p a n t s a n d t h e u s e o f a p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m m a y r e s u l t i n t h e d e v e l o p m e n t a n d u s e o f s p e c i fi c i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s ( B i g g a r t & B e a r r r i s h , 2 0 0 3 ; S c h u l t z e & B o l a n d , 2 0 0 0 ) . I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s r e l a t e d t o a s p e c i fi c p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m a r e t h e n e n a c t e d w i t h i n b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s , i n t h i s w a y e n a b l i n g m a r k e t a c t o r s t o r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s e v e n f u r t h e r . H i s t o r i c a l c h o i c e s c o u l d i n fl u e n c e t h e p r e s e n t t r a d e - o f f b e t w e e n d i f f e r e n t p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s . M a r k e t a c t o r s m a y b e l i m i t e d i n t h e i r c h o i c e s , d u e t o t h e p a t h d e p e n d e n c y o f p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s c a u s e d b y t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s a m o n g e x c h a n g e p r o p e r t i e s . T h e s e o b s e r v a t i o n s r e d u c e t h e r e l e v a n c y o f T C T - b a s e d a n a l y s i s o f s t a t i c c o m p a r a t i v e e f fi c i e n c y o f d i f f e r e n t p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s , s i n c e t h e s e s t u d i e s a ) d o n o t t a k e i n t o a c c o u n t h o w s u c h t r a n s i t i o n w o u l d o c c u r a n d b ) i g n o r e t r a n s i t i o n c o s t s o f s u b s t i t u t i n g a p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m i n t h e c o n t e x t o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e o n a n i n d u s t r y l e v e l . T h e s t a t i c c o m p a r a t i v e a n a l y s e s g r o u n d e d i n T C T o f t e n n e g l e c t e d t h e m u l t i f a c e t e d c h a r a c t e r o f t r a n s a c t i o n s , a n d t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s . T h e r e f o r e , c o m p a r a t i v e e f f i c i e n c y a n a l y s i s o f p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s m a y h a v e l e d t o a n u n d e r e s t i m a t i o n o f t r a n s i t i o n c o s t s r e l a t e d t o a f u n d a m e n t a l c h a n g e i n t h e i n d u s t r y - w i d e u s e o f a p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m . T h e c o s t s m i g h t b e r e fl e c t e d b y t h e r e l u c t a n c e o f m a r k e t a c t o r s t o u s e a n e w a n d s o - c a l l e d “ m o r e e f fi c i e n t ” p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m . 1 1 0 I n t e r n e t t o o l s a n d t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y T h e p r o p e r t i e s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e a n d t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s a m o n g t h e m m a y a f f e c t t h e g o v e r n a n c e s t r u c t u r e w i t h i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y , a n d s u b s e q u e n t l y t r a n s a c t i o n c o s t s . W e e x p e c t t h a t t h e u s e o f b r o k e r a g e o r c o m m u n i c a t i o n - l i k e c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s a f f e c t s i n d i v i d u a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s , a s w e l l a s t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s a m o n g t h e m . T r a n s a c t i o n c o s t s m a y b e a f f e c t e d d e p e n d i n g o n t h e s p e c i fi c c h a n g e o f t h e e x c h a n g e p r o p e r t i e s , t h e i r i n t e r d e p e n d e n c i e s a n d t h e i r c o m b i n e d e f f e c t o n t r a n s a c t i o n c o s t s . F i r m s s e l e c t a n d u s e l n t e m e t t o o l s w i t h t h e a l t e r i n g o f e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d t h e i r i n t e r d e p e n d e n c i e s i n m i n d . T h e i n t e r d e p e n d e n c i e s a m o n g i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s c o u l d c o n s t r a i n o r p r o m o t e t h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n o r b r o k e r a g e - l i k e c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s . F o r e x a m p l e , t h e i n t r o d u c t i o n o f a n e w p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m c o u l d m e a n t h e l o s s o f e x i s t i n g b u s i n e s s r e l a t i o n s , a n d c o u l d r e q u i r e a m o d i fi c a t i o n o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s ( e . g . , t h e w a y o f s e l l i n g r e c y c l a b l e m a t e r i a l s ) . C h a n g e m a y b e v e r y d i f f i c u l t o r e v e n i m p o s s i b l e ( N e l s o n & W i n t e r , 1 9 8 2 ; N i o s i , 1 9 9 8 ) . F o r e x a m p l e , a l o s s o f b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s m a y t h r e a t e n t h e v e r y e x i s t e n c e o f t h e fi r m . F u r t h e r , a m o d i fi c a t i o n o r d e v e l o p m e n t o f n e w t r a d i n g r o u t i n e s m a y r e q u i r e i n t e n s i v e l e a r n i n g ( e . g . , a v o i d i n g o v e r b i d d i n g o r p e r c e p t i o n o f d i s h o n e s t b e h a v i o r ) . S t i l l , i t i s u n c e r t a i n i f n e w r o u t i n e s ( e . g . , c h e c k i n g q u a l i t y o f m a t e r i a l s b a s e d o n a r a t i n g s y s t e m o f s e l l e r s a n d b u y e r s ) w i l l g a i n i n d u s t r y a c c e p t a n c e . A l a c k o f i n d u s t r y a c c e p t a n c e m a y j e o p a r d i z e t h e e f f e c t i v e n e s s o f s u c h r o u t i n e s a n d i n s t r u m e n t s t o r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s . 1 1 1 T h e q u e s t i o n i s n o t n e c e s s a r i l y a b o u t t h e e f fi c i e n c y o f p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s o f f e r e d b y I n t e r n e t t o o l s , b u t r a t h e r a b o u t t h e fi t o r m a t c h o f t h e c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s w i t h ( t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s o f ) t h e e x c h a n g e p r o p e r t i e s . F o r e x a m p l e , t h e fi t a r g u m e n t a d d r e s s e s t h e p e r c e p t i o n s fi r m s h a v e o n t h e s u b s t i t u t a b i l i t y o f b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s a n d p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s o v e r o t h e r f o r m s o f e x c h a n g e ( e . g . , m o r e c o m p e t i t i v e o n e s ) . T h e p e r c e i v e d fi t o f d i f f e r e n t c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s ( i n c l u d i n g i m p l i e d p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s , s u c h a s W e b - b a s e d a u c t i o n s o r e m a i l ) w i t h e x c h a n g e p r o p e r t i e s m a y a f f e c t t h e s e l e c t i o n o f l n t e m e t t o o l s , t h e e x t e n t o f t h e i r u s e a n d r e s u l t i n g t r a n s a c t i o n c o s t s . I n e f f e c t , t h e p a t h d e p e n d e n c y o f p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s a n d a s s o c i a t e d t r a n s i t i o n c o s t s m a y , f o r e x a m p l e , e x p l a i n t h e r e l a t i v e l y l o w u p t a k e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s a n d t h e r e l a t i v e l y h i g h u s e o f e m a i l w i t h i n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e . R e d u c e d r e l e v a n c y o f c o m p a r i n g t r a d i n g s y s t e m s T h i s s t u d y d o e s f o c u s o n e v o l u t i o n a r y t r a j e c t o r i e s r e l a t e d t o t h e h i s t o r i c c h o i c e o f t e c h n o l o g i c a l c a p a b i l i t i e s t h a t a r e a s s o c i a t e d w i t h t h e t h r e e f o r m s o f p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s . H o w e v e r , t h i s s h o u l d n o t b e c o n f u s e d w i t h s t u d i e s o n t h e u s e o f o r t r a n s i t i o n f r o m o n e s p e c i fi c t r a d i n g s y s t e m t o a n o t h e r . F o r e x a m p l e , c o m p a r a t i v e a n a l y t i c a l s t u d i e s p r e d o m i n a n t l y l o o k e d a t t h e u s e a n d e f f e c t s o f t h e t r a n s i t i o n o f t r a d i n g s y s t e m , s u c h a s t h e t r a n s a c t i o n f r o m o p e n - o u t c r y fl o o r - t r a d i n g t o s c r e e n - b a s e d t r a d i n g ( G r o s s m a n , 1 9 9 0 ; M a r t e n s , 1 9 9 8 ; T s e & Z a b o t i n a , 2 0 0 1 ; T u r k i n g t o n & W a l s h , 2 0 0 0 ) . A l s o , s t u d i e s o n e l e c t r o n i c m a r k e t s a l s o f o c u s p r e d o m i n a n t l y o n t h e u s e a n d e f f e c t s o f i n d i v i d u a l t r a d i n g s y s t e m s . F o r e x a m p l e , m a r k e t p a r t i c i p a n t s i n c e r t a i n i n d u s t r i e s ( e . g . , p r o d u c e r s ) d o n o t 1 1 2 a l w a y s a c c e p t a p a r t i c u l a r p r i c e d i s c o v e r y ( P u r c e l l , 1 9 9 7 ) , p a r t l y d e p e n d e n t u p o n t h e d e g r e e o f u s e b y m a r k e t p a r t i c i p a n t s ( T h r a e n , 2 0 0 3 ) . T h e s e e x p l a n a t i o n s r e f e r t o n e t w o r k e x t e r n a l i t i e s a n d p a t h d e p e n d e n c i e s o f s p e c i fi c t e c h n o l o g i e s , o r i n t h i s c a s e , t r a d i n g s y s t e m s ( A r t h u r , 1 9 8 9 ) . H o w e v e r , u s e a n d e f f e c t s o f i n d i v i d u a l t r a d i n g s y s t e m s o r c o m p a r i s o n o f t h e s u c c e s s f a c t o r s b e t w e e n t w o s y s t e m s ( e . g . , e - s t e e l . c o m o r i s t e e l a s i a . c o m 3 8 ) s h o u l d n o t b e i n t e r p r e t e d a s a c o m p a r i s o n o f t w o d i f f e r e n t p r i c e d i s c o v e r i e s , o r a n e x p l a n a t i o n o f t h e d i f f e r e n c e s i n t h e u s e a n d e f f e c t s o f p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s o n a n i n d u s t r y - w i d e l e v e l . l n t e r d e p e n d e n c i e s a n d I n t e r n e t c a p a b i l i t i e s v s . r e s t r u c t u r i n g o r g a n i z a t i o n s T h e c o m p a r a t i v e e f fi c i e n c y o f l n t e m e t t o o l s p r o v i d e d t h e t h e o r e t i c a l b a s i s o f t h e a d v a n t a g e s o f b o t h t h e c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e c a p a b i l i t i e s o f l n t e m e t t o o l s . S c h o l a r s r e c o g n i z e d t h e e m b e d d e d n e s s o f t r a d i n g a n d b u s i n e s s a c t i v i t i e s , a n d o f t e n f o c u s e d o n h o w c o m p a n i e s a n d i n d u s t r i e s s h o u l d a l i g n t h e m s e l v e s ( e . g . , r e s t r u c t u r i n g b u s i n e s s p r o c e s s e s t o f a c i l i t a t e t h e i m p l e m e n t a t i o n a n d u s e o f n e w p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s ) t o m a x i m i z e b e n e fi t s f r o m t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s ( B r y n j o l f s s o n & H i t t , 2 0 0 0 ; M a r k u s , 1 9 8 3 ; S c o t t M o r t o n , 1 9 9 1 ) . T h e i d e a t h a t fi r m s n e e d t o a d a p t t o i m p l e m e n t a n d u s e l n t e m e t t o o l s m i g h t h a v e c r e a t e d a b i a s t o w a r d s t h e u n i v e r s a l b e n e fi t s o f l n t e m e t t o o l s . F o r e x a m p l e , t h e s e s t u d i e s d i d n o t t a k e i n t o c o n s i d e r a t i o n t h e f a c t t h a t c h a n g i n g t h e 3 8 M o r e s t e e l e x c h a n g e s a r e l i s t e d o n h t t p : / / r t ) . u n c t a d . o r g / i n f o c o m m / e x c h a n g e s / e _ e x c h a n g e / e _ e x _ m e t a l s Z . h t m 1 1 3 p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m g o e s b e y o n d a c o m p a r a t i v e e f f i c i e n c y a n a l y s i s a n d r e n e w s a l i g n m e n t o f b u s i n e s s p r o c e s s e s a n d s t r a t e g y . F i r m s m a y s i m p l y s e l e c t a n d u s e t h o s e l n t e m e t t o o l s a p p l i c a t i o n s w h i c h b e s t fi t a n d m a t c h t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s , a s w e l l a s t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s a m o n g t h e m , a n d i g n o r e t h e r e s t ( S c h u l t z e & M o r e a u , 2 0 0 0 ) . F i r m s c a n c h o o s e a m o n g a w i d e v a r i e t y o f I n t e r n e t t o o l s w i t h d i f f e r e n t c a p a b i l i t i e s a n d “ t i e d - i n ” p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s . T h e s e m e c h a n i s m s m a y fi t c o n d i t i o n s ( e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d i n t e r d e p e n d e n c i e s ) n o t c o n s i d e r e d b y s t u d i e s o f e l e c t r o n i c m a r k e t s , a n d s t u d i e s o f t h e a d a p t a t i o n o f fi r m s l e a d i n g t o c h a n g e s i n p r e d i c t e d u s e s a n d e f f e c t s . T h e d i s c u s s i o n a b o v e l e d t o t h e f o l l o w i n g p r o p o s i t i o n : S t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s T h e c o n t i n u o u s d e v e l o p m e n t o f l n t e m e t t o o l s ( e . g . , n e w s o f t w a r e p r o g r a m s , u p d a t e s , a d d e d f e a t u r e s s u c h a s e m a i l a t t a c h m e n t s , p e o p l e s w i t c h i n g t o b r o a d b a n d l n t e m e t , a u t o m a t e d b i d d i n g f e a t u r e s o f o n l i n e a u c t i o n s ) i n fl u e n c e s n o t o n l y t h e i r u s e , b u t a l s o t h e i r e f f e c t s o n t r a n s a c t i o n c o s t s . H o w e v e r , w h y t e c h n o l o g i e s a r e a d o p t e d i s n o t b a s e d s o l e l y o n t h e i n t r i n s i c e l e m e n t s o f s a i d t e c h n o l o g y . I t i s a l s o a r g u e d t h a t t h e u s e o f t e c h n o l o g i e s i s s h a p e d b y s o c i a l s t r u c t u r e s a n d s o c i a l g r o u p s ( e . g . , b u y e r s a n d s e l l e r s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s ) , r e f e r r e d t o a s t h e “ s o c i a l c o n s t r u c t i o n ” o f t e c h n o l o g y ( B i j k e r , H u g h e s , & P i n c h , 1 9 8 7 ) ( D o s i , 1 9 8 2 ; S a h a l , 1 9 8 5 ) . T h e i n t e r a c t i o n b e t w e e n s o c i a l g r o u p s a n d t e c h n o l o g y m a y i n fl u e n c e t e c h n o l o g i c a l e v o l u t i o n , s u c h a s t h e u s e o f e m a i l ( F u l k e t a l . , 1 9 9 0 ; M a r k u s , 1 9 9 4 ; R i c e & R o g e r s , 1 9 8 0 ) . 1 1 4 I t i s a l s o o b s e r v e d t h a t u s e r s a d a p t a n d m o d i f y t h e u s e o f I T t o o l s t o s u i t t h e i r b u s i n e s s n e e d s , a p r o c e s s o f t e n r e f e r r e d t o a s r e i n v e n t i o n o r s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y u s e ( J o h n s o n & R i c e , 1 9 8 4 ; R o g e r s , 1 9 9 5 ) . A d a p t e d fi o m s o c i a l c o n s t r u c t i v i s m ( B i j k e r , 1 9 9 5 ; P i n c h & B i j k e r , 1 9 8 7 ) a n d s t r u c t u r a t i o n t h e o r y ( G i d d e n s , 1 9 7 9 , 1 9 8 4 ) , t h e s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y v i e w ( D e s a n c t i s & P o o l e , 1 9 9 4 ; J a s p e r s o n , C a r t e r , & Z m u d , 2 0 0 5 ; M a j c h r z a k , R i c e , M a l h o t r a , K i n g , & B a , 2 0 0 0 ; O r l i k o w s k i & R o b e y , 1 9 9 1 ; O r l i k o w s k i , 1 9 9 2 , 1 9 9 6 ; O r l i k o w s k i , 2 0 0 0 ; O r l i k o w s k i , Y a t e s , O k a m u r a , & F u j i r n o t o , 1 9 9 5 ; P a u l e e n & Y o o n g , 2 0 0 1 ; S c h u l t z e & O r l i k o w s k i , 2 0 0 4 ; S p e i e r & V e n k a t e s h , 2 0 0 2 ; W a l s h a m & H a n , 1 9 9 1 ) a t t e m p t s t o e x p l a i n “ w h y p e o p l e c h o o s e t o r e i n f o r c e , i g n o r e , e n h a n c e , u n d e r m i n e , c h a n g e , w o r k a r o u n d , o r r e p l a c e e x i s t i n g s t r u c t u r e s o f t e c h n o l o g y u s e ” ( O r l i k o w s k i , 2 0 0 0 ) ” . T h e a p p r o a c h o f t h e s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y u s e c r i t i c i z e s s o c i a l c o n s t r u c t i v i s m o n t w o p o i n t s . F i r s t , s o c i a l c o n s t r u c t i v i s t a p p r o a c h a s s u m e s t h a t t e c h n o l o g i e s s t a b i l i z e a f t e r t h e d e s i g n a n d d e v e l o p m e n t p h a s e , a f t e r w h i c h c o n s e n s u s a n d c l o s u r e a r e r e a c h e d a m o n g s o c i a l g r o u p s ( P i n c h & B i j k e r , 1 9 8 7 ) . H o w e v e r , i t w a s o b s e r v e d t h a t p e o p l e m o d i fi e d a n d r e d e fi n e d t h e u s e o f t e c h n o l o g i e s a n d t e c h n o l o g i c a l e l e m e n t s , a n d a s s i g n e d m e a n i n g b e y o n d t h e d e s i g n a n d d e v e l o p m e n t a l p h a s e , a n d / o r b e y o n d o r i g i n a l i n t e n t i o n o f t h e d e s i g n e r s / d e v e l o p e r s ( B i j k e r , 1 9 9 5 ; H i p p e l , 1 9 8 8 ; J o h n s o n & R i c e , 1 9 8 4 ; M a j c h r z a k e t a l . , 2 0 0 0 ; R i c e & R o g e r s , 1 9 8 0 ) . I n a d d i t i o n , d e v e l o p m e n t o f t e c h n o l o g y a r t i f a c t s , s u c h a s 3 9 T h i s s t r u c t u r a l v i e w o f t e c h n o l o g y i s c l o s e l y r e l a t e d t o t h e a d a p t i v e s t r u c t u r a t i o n p e r s p e c t i v e ( D e s a n c t i s & P o o l e , 1 9 9 4 ) , b u t h e r e w e f o l l o w t h e s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y v i e w t o r e d u c e a m b i g u i t y . 1 1 5 i n c r e a s e d p o s s i b i l i t i e s t o p e r s o n a l i z e s o f t w a r e a p p l i c a t i o n s , s t r e n g t h e n s t h e a s s u m p t i o n t h a t t h e s t a b i l i z a t i o n o f t e c h n o l o g y i s o n l y t e m p o r a r y ( O r l i k o w s k i , 2 0 0 0 ) . S e c o n d , t h e s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y v i e w a s s u m e s t h a t t e c h n o l o g y e m b o d i e s s o c i a l s t r u c t u r e b u t t h a t t e c h n o l o g y i t s e l f d o e s n o t p o s s e s s o c i a l s t r u c t u r e i n i t s e l f . H e r e s o c i a l s t r u c t u r e i s d e fi n e d a s “ a s e t o f r u l e s a n d r e s o u r c e s ” ( G i d d e n s , 1 9 7 9 , 1 9 8 4 ) . T h e p e r s p e c t i v e o n t h e s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y u s e a s s u m e s t h a t s t r u c t u r e m a t e r i a l i z e s f r o m t h e r e p e a t e d u s e o f t e c h n o l o g i c a l a r t i f a c t s ( e . g . , a s o f t w a r e p r o g r a m ) s t r u c t u r i n g h u m a n a c t i o n i n s u c h a w a y t h a t t e c h n o l o g i c a l e l e m e n t s b e c o m e a s s o c i a t e d w i t h r u l e s a n d r e c o u r s e s o f s i t u a t e d a n d r e p e a t e d s o c i a l p r a c t i c e 4 0 ( O r l i k o w s k i , 2 0 0 0 ; S e w e l l , 1 9 9 2 ) . I n s u m , i t i s a r g u e d t h a t t h e r e p e a t e d i n t e r a c t i o n b e t w e e n p e o p l e a n d I n t e r n e t t o o l s e n a c t s t y p i c a l s t r u c t u r e s o f t e c h n o l o g y u s e . T e c h n o l o g i c a l e l e m e n t s p r o v i d e a s p a c e o f a f f o r d a n c e s f o r t e c h n o l o g y u s e ( H e e t e r , 2 0 0 0 ; O r l i k o w s k i , 2 0 0 0 , p . 4 0 9 ) . T h e r e f o r e , u s e o f l n t e m e t t o o l s i s o p e n - e n d e d a n d n o t p r e d e t e r m i n e d , i n s t e a d b e i n g t h e r e s u l t o f t h i s u s e i t s e l f , a s w e l l a s e x p e r i e n c e s , t i m e , c i r c u m s t a n c e s a n d p e o p l e ( H e e t e r , 2 0 0 0 ; O r l i k o w s k i , 2 0 0 0 ) . I t s h o u l d b e n o t e d t h a t t h e s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y u s e g o e s b e y o n d t h e m e a n i n g o f r e i n v e n t i o n , w h i c h r e f e r s o n l y t o t h e u s e o f a t o o l f o r a p u r p o s e n o t o r i g i n a l l y i n t e n d e d b y i t s c r e a t o r s . ‘ 0 F o r a m o r e d e t a i l e d d i s c u s s i o n o n p r a c t i c e p l e a s e r e f e r t o ( B o u r d i e u , 1 9 7 7 , 1 9 9 8 ) . 1 1 6 P e o p l e s ’ s i t u a t e d u s e o f t e c h n o l o g y c h a n g e s c o n t i n u o u s l y b e c a u s e t h e i n t e r a c t i o n o f u s e r s w i t h t e c h n o l o g y m a y l e a d t o t h e m o d i fi c a t i o n a n d r e i n v e n t i o n o f t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t e c h n o l o g i e s . O v e r t i m e , t h e e m e r g e n t s t r u c t u r e o f t e c h n o l o g y u s e m a y a l s o c h a n g e s f a c i l i t i e s ( e . g . , s o f t w a r e a p p l i c a t i o n ) , n o r m s ( e . g . , n e t i q u e t t e ) a n d i n t e r p r e t i v e s c h e m e s ( e . g . , a s s u m p t i o n s ) o f t h e t e c h n o l o g y ( O r l i k o w s k i , 2 0 0 0 ) . T h e e m e r g e n t p a t t e r n s i n u s e ( e . g . , s p e c i fi c a c t i v i t i e s a n d r o u t i n e s ) m a y fi t o r b e u n fi t f o r i n d u s t r y - w i d e n o r m s , v a l u e s a n d b e l i e f s ( A b r a h a r n s o n & F o m b r u n , 1 9 9 4 ; D i r n a g g i o & P o w e l l , 1 9 8 3 ; H a w k i n s & V e r h o e s t , 2 0 0 2 ; H o f f m a n & O c a s i o , 2 0 0 1 ) . F o r e x a m p l e , i t m a y b e s t a n d a r d p r a c t i c e t o s e n d a n e m a i l c o n fi r m a t i o n o f a p h o n e c o n v e r s a t i o n o r o r a l a g r e e m e n t , t h i s b e i n g r e g a r d e d a s p r o m o t i n g o p e n n e s s , r e s p o n s i b i l i t y a n d a c c o u n t a b i l i t y . I n c e n t i v e s t o c h a n g e t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s m a y b e i n t r o d u c e d t o a c c o m p l i s h a r e d u c t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t s . H o w e v e r , t h e u s e a n d s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s m a y f a c i l i t a t e n e w f o r m s o f s t r a t e g i c b e h a v i o r , w h i c h c a n i n c r e a s e o r d e c r e a s e c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . F o r e x a m p l e , s e l l e r s o n W e b - b a s e d a u c t i o n s m a y t r y t o s o l i c i t h i g h b i d s , b u t e v e n t u a l l y n e g o t i a t e a d e a l w i t h a t r u s t e d b u t h i g h b i d d e r o f fl i n e . T h e s e n e w f o r m s o f s t r a t e g i c b e h a v i o r ( t h u s u s e ) m a y b e i n c o n fl i c t w i t h e x i s t i n g p r e v a i l i n g i n d u s t r y n o r m s a n d v a l u e s ( e . g . , f a i r n e s s a n d i n t e g r i t y ) . A c o n fl i c t b e t w e e n p o t e n t i a l u s a g e a n d i n d u s t r y n o r m s a n d v a l u e s m a y l e a d i n d u s t r y p a r t i c i p a n t s t o v i e w l n t e m e t t o o l s a s a l l o w i n g “ u n e t h i c a l ” b e h a v i o r a n d t h u s i n c r e a s i n g s a f e g u a r d i n g c o s t s . A s a r e s u l t , m a r k e t a c t o r s m a y t h e n s i m p l y r e f u s e t o u s e t h e I n t e r n e t t o o l . 1 1 7 O t h e r a s p e c t s o f t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s a r e a l s o s t r u c t u r e d a n d c a n l e a d t o c h a n g e s i n b e h a v i o r , w h i c h s t i l l fi t i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s , s o c i a l n o r m s a n d v a l u e s . S u c h n e w u s a g e s c a n t h u s r e d u c e c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . F o r e x a m p l e , e m a i l m a y b e u s e d a s a b r o k e r - l i k e t o o l w h e n a b u y e r s e n d s o r b r o a d c a s t s e m a i l s t o m u l t i p l e s e l l e r s . A l s o , e m a i l m a y b e u s e d t o e x c h a n g e d i g i t a l i m a g e s d e t a i l i n g t h e w a y m a t e r i a l s w e r e l o a d e d , a f t e r r e c e i v i n g c o m p l a i n t s f r o m t h e b u y e r , t h u s r e d u c i n g s a f e g u a r d i n g c o s t s . T h e f o l l o w i n g p r o p o s i t i o n i s d e r i v e d : P r o p o s i t i o n 6 : T h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s e n a b l e s a r e d u c t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t s w h e n i t s u s e s m a t c h t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n t w o o r m o r e p r o p e r t i e s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e . 1 1 8 3 . M E T H O D S B e l o w w i l l b e d e s c r i b e d t h e c a s e s t u d y m e t h o d , t h e u n i t o f a n a l y s i s , i n s t r u m e n t a t i o n s u c h a s t h e i n t e r v i e w p r o t o c o l a n d p r o c e d u r e s , s e l e c t i o n c r i t e r i a o f t h e c a s e s a n d v a l i d i t y i s s u e s . 3 . 1 . J u s t i fi c a t i o n o f p e r f o r m i n g q u a l i t a t i v e c a s e s t u d i e s T h e c o n t r a d i c t i o n s b e t w e e n E M H a n d o b s e r v a t i o n s i n t h e fi e l d s t r e n g t h e n e d t h e c h o i c e o f s e l e c t i n g t h e c a s e s t u d y m e t h o d . F i r s t o f a l l , c a s e s t u d i e s a r e i d e a l t o e x p l o r e t h e c o m p l e x i n t e r a c t i o n s b e t w e e n a p h e n o m e n o n a n d i t s r e a l - l i f e s o c i a l , s p a t i a l a n d t e m p o r a l c o n t e x t . E x a m p l e s o f p h e n o m e n a a r e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r e l a t i o n s h i p s a n d m a n a g e m e n t o f i n f o r m a t i o n s y s t e m s ( M a r k u s , 1 9 8 3 ; O r l i k o w s k i & B a r o u d i , 1 9 9 1 ; Y i n , 1 9 9 3 ) . S e c o n d l y , c a s e s t u d i e s e n a b l e u s t o a n s w e r t h e ” h o w ” a n d ” w h y ” q u e s t i o n s ( B e n b a s a t , G o l d s t e i n , & M e a d , 1 9 8 7 ) a n d t o u n c o v e r a n d u n d e r s t a n d t h e u n d e r l y i n g d y n a m i c s ( e . g . , i n t e r d e p e n d e n c i e s ) b e t w e e n c o n s t r u c t s ( P e r r y , R i e g e , & B r o w n , 1 9 9 9 ) . C a u s a l r e l a t i o n s h i p s a s a s s e s s e d b y t h e K a r l P e a r s o n ’ s c o e f fi c i e n t o f c o r r e l a t i o n a r e n o t a l w a y s s u f f i c i e n t t o e x p l a i n t h e n a t u r e a n d c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e r e l a t i o n s h i p . T h i r d l y , w e h a d n o c o n t r o l o v e r t h e e x c h a n g e b e t w e e n fi r m s a n d t h e r e f o r e c o u l d n o t p e r f o r m e x p e r i m e n t s . F i n a l l y , a u g m e n t a t i o n s o f b e h a v i o r a l a s s u m p t i o n s w e r e e x p e c t e d d u e t o t h e o b s e r v e d c o n t r a d i c t i o n s . T h e c a s e s t u d y m e t h o d e n a b l e s u s t o d e v e l o p , b u i l d a n d r e v i s e c o n s t r u c t s , c o n c e p t u a l f r a m e w o r k s a n d t h e o r i e s ( E i s e n h a r d t , 1 9 8 9 ; M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 ; Y i n , 1 1 9 2 0 0 3 ) , a n d c r o s s - c a s e a n a l y s e s f a c i l i t a t e t h e d e v e l o p m e n t o f t e s t a b l e p r o p o s i t i o n s ( E i s e n h a r d t , 1 9 8 9 ; M a r k u s & L e e , 1 9 9 9 ) . Q u a l i t a t i v e d a t a i s c o l l e c t e d t h r o u g h p e r f o r m i n g c a s e s t u d i e s a n d i n t e r v i e w s , w h i c h e n a b l e a r i c h d e s c r i p t i o n a n d e x p l a n a t i o n o f t h e ” m e s s y , ” fl u i d a n d s u b t l e c o n t e x t o f p h e n o m e n a s u c h a s i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e a n d o r g a n i z a t i o n a l b e h a v i o r ( M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 ; P a r k h e , 1 9 9 3 ) . Q u a l i t a t i v e d a t a ( e . g . , t h o s e d e r i v e d f r o m s e m i - s t r u c t u r e d i n t e r v i e w s ) p r o v i d e a n i m p r o v e d u n d e r s t a n d i n g o f t h e s t o r i e s , e v e n t s , r e a s o n s a n d n a t u r a l c o n t e x t b e h i n d t h e s t u d i e d p h e n o m e n a , i n t h e i n t e r v i e w e e s ’ o w n w o r d s ( M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 ; S y k e s , 1 9 9 1 ) . 1 2 0 3 . 2 . E x p l o r a t o r y a n d c o n f i r m a t o r y a s p e c t s c a s e s t u d i e s I t w a s p l a n n e d t o p e r f o r m e x p l o r a t i v e c a s e s t u d i e s , f o l l o w e d b y a c o n fi r m a t o r y s t u d y . T h e r e f o r e , t h i s s t u d y c o n t a i n e d e x p l o r a t o r y e l e m e n t s a t t h e b e g i n n i n g , a n d c o n fi r m a t o r y a s p e c t s i n t h e l a t e r c a s e s s t u d i e s . T h i s s t u d y d e s i g n i s a c o m m o n a p p r o a c h w h i l e p e r f o r m i n g c a s e s t u d i e s a n d c o m b i n a t i o n s o f q u a n t i t a t i v e a n d q u a l i t a t i v e a p p r o a c h e s ( M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 , p . 4 1 ; W e i t z e n f e l d , R i e d l , C h u b b , & F r e e m a n , 1 9 9 3 ) . H o w e v e r , t h e c o n fi r m a t o r y a s p e c t o n l y p a r t i a l l y v a l i d a t e d t h e f r a m e w o r k c o n c e r n i n g t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l p r o p e r t i e s . I n a d d i t i o n , t h e s e c a s e s t u d i e s a c t u a l l y e n a b l e d a f u r t h e r e x p l o r a t i o n a n d s p e c i fi c a t i o n o f t h e b a s i c p r e l i m i n a r y f r a m e w o r k o n a n t e c e d e n t s , a s w e l l a s t h e i r u s e a n d e f f e c t s . 3 . 2 . 1 . E x p l o r a t o r y a s p e c t s c a s e s t u d i e s E x p l o r a t o r y a n d d e s c r i p t i v e c a s e s t u d i e s w e r e p e r f o r m e d f o r t h e f o l l o w i n g r e a s o n s : 0 C o n t e m p o r a r y t h e o r e t i c a l a p p r o a c h e s p r o v i d e i n s u f fi c i e n t e x p l a n a t i o n s o f t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s . T h e r e f o r e , t h e r e i s a n e e d t o r e a s s e s s , d e s c r i b e , e x p l o r e , i d e n t i f y a n d s p e c i f y t h e c h a r a c t e r i s t i c s ( p r o p e r t i e s , i n t h i s c a s e ) o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e , a s w e l l a s t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s . T h e l o o s e d e s i g n o f e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s h e l p s s p e c i f y t h e u n i t o f a n a l y s i s i n g r e a t e r d e t a i l , i n t h i s c a s e t h e u s e o f l n t e m e t — b a s e d t o o l s i n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e ( M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 , p p . 1 6 - 1 8 ) . 1 2 1 T h e i n d u c t i v e l o g i c o f e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s i s h i g h l y s u i t a b l e f o r r e s e a r c h i n g u n d e r s t u d i e d p h e n o m e n a , a s w e l l a s e x o t i c c u l t u r e s a n d i n d u s t r i e s ( M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 , p . 1 7 ) . T h e e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s w e r e u s e d t o g a i n i n f o r m a t i o n a b o u t t h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n i n d u s t r y v a l u e s e g m e n t s w i t h i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y ( e . g . , t h e r e m a n u f a c t u r i n g a n d r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s ) . F u r t h e r , t h e c a s e s t u d i e s h e l p t o i d e n t i f y p r o d u c t s e g m e n t s ( e . g . , s c r a p m e t a l s , p a p e r a n d p l a s t i c s ) w i t h t h e m o s t d i v e r s e u s e o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s . I n d u s t r y s e g m e n t s u s i n g b o t h c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e t o o l s w e r e c o n s i d e r e d f o r t h e s a m p l i n g o f c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s . I n d u s t r y - l e v e l a n a l y s e s a r e r a r e , e s p e c i a l l y t h o s e w i t h a f o c u s o n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y , s t r e n g t h e n i n g t h e e x p l o r a t o r y n a t u r e o f t h e s t u d y . F u r t h e r , w e n e e d e d t o d e s c r i b e a n d e x p l o r e t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e s u c h a s t r a n s a c t i o n s a n d s e l l i n g a c t i v i t i e s . A l s o , t h e r e a r e o n l y a f e w s t u d i e s o n t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s w i t h i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . 3 . 2 . 2 . D e v e l o p m e n t o f t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k C a s e s t u d i e s c a n f o s t e r t h e d e v e l o p m e n t o f t h e o r y ( E i s e n h a r d t , 1 9 8 9 ; Y i n , 2 0 0 3 ) . T h e p o s s i b i l i t y t o a d j u s t t h e d e s i g n i s b a s e d o n e m e r g i n g f r n d i n g s i n t h e fi e l d ( Y i n , 2 0 0 3 , p . 5 5 ) . T h e e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s w e r e b a s e d o n a p r e l i m i n a r y f r a m e w o r k o f t h e a n t e c e d e n t u s e a n d e f f e c t s d e r i v e d f r o m e - m a r k e t t h e o r i e s t o “ e n a b l e e x p l i c i t t h e o r e t i c a l e x p l o r a t i o n s t o e l a b o r a t e o n k e y c o n c e p t u a l i s s u e s w i t h i n a p r e v i o u s l y i d e n t i fi e d b r o a d s u b j e c t a r e a ” ( Y i n , 2 0 0 3 ) . C a s e s t u d i e s g r o u n d e d i n p r i o r t h e o r y s t r e n g t h e n t h e d e s i g n o f t h e s t u d y a n d h e l p t o a n a l y z e o f t h e e m p i r i c a l fi n d i n g s . T h e i n d u c t i v e l o g i c o f t h e c a s e 1 2 2 s t u d y m e t h o d i s e m p l o y e d t o e x p l o r e , f u r t h e r s p e c i f y a n d a u g m e n t t h e c o n s t r u c t s ( L e e , 1 9 9 9 ; Y i n , 1 9 9 4 ) a s s o c i a t e d w i t h t h e p r o p e r t i e s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e ( t h u s a n t e c e d e n t s ) a n d t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s , a s w e l l a s t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n t h e e x c h a n g e p r o p e r t i e s . T h e a n a l y s i s o f t h e e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s c o n t r i b u t e d t o t h e d e v e l o p m e n t o f t h e c o n c e p t u a l fi a m e w o r k a s p r e s e n t e d i n t h e t h e o r y r e v i e w . 3 . 2 . 3 . I n fl u e n c e o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s A s e r i e s o f c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s ( M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 , p . 4 1 ; Y i n , 2 0 0 3 ) w e r e p e r f o r m e d t h a t w e r e c e n t e r e d o n r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s o f s c r a p m e t a l , t o c o n fi r m o r p o s s i b l y d i s c o n fi r m t h e c o n c e p t u a l f r a m e w o r k o n t h e a n t e c e d e n t s , u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s . A d e d u c t i v e q u a n t i t a t i v e s t u d y w a s n o t c o n d u c t e d , s i n c e t h e e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s r e v e a l e d t h a t a s u r v e y o f , f o r e x a m p l e , u s e r s o f W e b - b a s e d a u c t i o n s w i t h i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y w o u l d n o t b e f e a s i b l e . O n e o f t h e r e a s o n s w a s t h e l i m i t e d n u m b e r o f r e g i s t e r e d a u c t i o n s e l l e r s . T h e c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s w e r e g u i d e d b y a h i g h e r l e v e l o f p r i o r t h e o r y i n c o m p a r i s o n t o t h e e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s . A t e s t w a s p e r f o r m e d w i t h t h e c o n c e p t u a l f r a m e w o r k a s d i s c u s s e d i n t h e t h e o r y r e v i e w , i n w h i c h c o n s t r u c t s a n d r e l a t i o n s h i p s w e r e i n c o r p o r a t e d i n t o a m o d i fi e d q u e s t i o n n a i r e . T h e c a s e s t u d i e s e n a b l e d a c o n fi r m a t i o n o f t h e i n fl u e n c e o f t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s o n t h e u s e a n d e f f e c t s o f I n t e r n e t - b a s e d t o o l s . H o w e v e r , t h e g r e a t e r s p e c i fi c a t i o n o f t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s , a n d t h e u s e a n d e f f e c t s o f 1 2 3 l n t e m e t - b a s e d t o o l s , f a c i l i t a t e d a n u n e x p e c t e d e x p l o r a t i o n a n d i n t e r p r e t a t i o n o f i n d u s t r y - w i d e d y n a m i c s a n d s t r u c t u r e s t h a t c o u l d p o t e n t i a l l y i m p r o v e t h e e x p l a n a t i o n o f t h e v a r i a t i o n s i n t h e u s e a n d e f f e c t s o f I n t e r n e t - b a s e d t o o l s . T h e r e f o r e , a c o n fi r m a t i o n w a s o n l y p o s s i b l e c o n c e r n i n g t h e p r o p e r t i e s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e . T h e b a s i c s t r u c t u r e o f t h e p r e l i m i n a r y f r a m e w o r k o n t h e a n t e c e d e n t u s e a n d e f f e c t s w a s d i s p r o v e d . I n s t e a d , a r e v i s e d fi a m e w o r k i s p r o p o s e d o n t h e r e - i n v e n t i o n a n d s o c i a l c o n s t r u c t i o n o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s f o r f u r t h e r s t u d i e s . S w i t c h i n g f r o m t h e o r y t e s t i n g t o t h e o r y b u i l d i n g T h e t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k a n d i t s c o n s t r u c t s o n t h e u s e o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s w i t h i n t h e t r a d i n g / e x c h a n g e p r o c e s s w e r e d e fi n e d p r i o r t o p e r f o r m i n g a n y c a s e s t u d i e s . T h e t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k e n a b l e d t h e r e s e a r c h e r t o s p e c i f y t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f i n t e r - o r g a r r i z a t i o n a l e x c h a n g e w h i c h i n fl u e n c e t h e u s e a n d n o n - u s e o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s . S u c h d e s i g n s h e l p r e s e a r c h e r s t o e n a b l e “ s w i t c h i n g f r o m t h e o r y t e s t i n g r e s e a r c h i n t o t h e o r y b u i l d i n g r e s e a r c h b y t a k i n g a d v a n t a g e o f s e r e n d i p i t o u s fi n d i n g s ” ( E i s e n h a r d t , 1 9 8 9 ) ( B e t t e n h a u s e n & M u m i g h a n , 1 9 8 5 ) . 1 2 4 I n t e r g a - e o r x . i z h n c x t a : i n n a l g o i a i I f " n . l ‘ ) ' r v . r d d u “ a 0 l . 5 . o “ ' 6 : " . ‘ 3 ; 4 ’ 3 . 3 . U n i t a n d l e v e l o f a n a l y s i s T h e u n i t o f a n a l y s i s i s t h e u s e o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s w i t h i n t h e c o n t e x t o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s o c c u r r i n g b e t w e e n r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s a n d c o n s u m e r s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s ( F i g u r e 1 3 ) . E x c h a n g e m a y i n c l u d e t r a n s a c t i o n s a n d a c t i v i t i e s c o n c e r n i n g t h e t r a d e o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . T h e u n i t o f a n a l y s i s i s s t u d i e d t h r o u g h t h e p e r s p e c t i v e o f i n d i v i d u a l s ( e . g . , m a n a g e r s a n d t r a d e r s ) w o r k i n g i n fi r m s s e l l i n g p r o c e s s e d r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . T h e u n i t o f o b s e r v a t i o n i s t h e i n d i v i d u a l . F i g u r e 1 3 : U n i t o f a n a l y s i s : I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e - - — - - . . . . . . . . . . ' c — - . . - - . . . . . . . ‘ ‘ ‘ ‘ ‘ ‘ ‘ ‘ ‘ O ‘ s - . - — - - - I I I I I I I I . . . . . . ' 9 ~ ~ ’ C o 0 ' v C - - - - - 4 ~ . . v . - 0 ‘ . . . . . . . . . . T h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s w i t h i n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e i s s t u d i e d a t m u l t i p l e l e v e l s o f a n a l y s i s s u c h a s t h e l e v e l o f i n d i v i d u a l , fi r m , d y a d ( t w o fi r m s ) a n d i n d u s t r y ( F i g u r e 1 4 ) . F o r e x a m p l e , c o r p o r a t e m a n a g e m e n t m a y d e c i d e t o i m p l e m e n t s p e c i fi c l n t e m e t - b a s e d t o o l s . S t i l l , l n t e m e t - b a s e d t o o l s a r e u s e d a t t h e i n d i v i d u a l l e v e l , a n d t h e s e i n d i v i d u a l s a l s o m a k e c h o i c e s a b o u t u s a g e . S t u d i e s o n t h e l e v e l o f s i n g l e o r m u l t i p l e b u y e r - s e l l e r d y a d ( s ) p r o v i d e v a l u a b l e i n s i g h t . H o w e v e r , d y a d s t u d i e s h a v e a g r e a t e r l i k e l i h o o d t o m i s s t h e i n fl u e n c e o f i n d u s t r y - w i d e s t r u c t u r e s , c h a r a c t e r i s t i c s a n d 1 2 5 d y n a m i c s . T h e r e f o r e , d y a d s t u d i e s a r e l e s s s u i t a b l e t o s t u d y t h e t y p e a n d e x t e n t o f u s e , a n d t h e e f f e c t s o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s t h r o u g h o u t t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . I n a d d i t i o n , t h e e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s i n d i c a t e d t h a t m u l t i p l e r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s t r a d e w i t h m a n y fi r m s , s o m e t i m e s o n a n i r r e g u l a r b a s i s . S t u d i e s i n c o r p o r a t i n g a n i n d u s t r y - w i d e p e r s p e c t i v e a r e v e r y r a r e , w i t h s o m e e x c e p t i o n s ( B a r t l e y , 2 0 0 3 ; C h o u d h u r y e t a l . , 1 9 9 8 ; H o f f m a n , 2 0 0 1 ; W i g a n d e t a l . , 2 0 0 5 ) . T h i s s t u d y v i e w s i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e f r o m a n i n d u s t r y p e r s p e c t i v e . I n d i v i d u a l s s i t u a t e d w i t h i n a fi r m a r e t h e u n i t o f o b s e r v a t i o n . T h e c a s e s t u d i e s o f m u l t i p l e fi r m s p r o v i d e i n f o r m a t i o n o n t h e i n d u s t r y - w i d e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s . A n i n d u s t r y - w i d e p e r s p e c t i v e e n a b l e s a s t u d y o f , f o r e x a m p l e , t h e u s e r s a n d n o n - u s e r s o f W e b - b a s e d a u c t i o n s . A u c t i o n s r e q u i r e m u l t i p l e i n d u s t r y p a r t i c i p a n t s , a n d t h e r e f o r e a n i n d u s t r y v i e w i s a l m o s t n e c e s s a r y t o l o o k b e y o n d a s i n g l e t r a d e s y s t e m . F i g u r e 1 4 : L e v e l o f a n a l y s i s I n d u s t r y v a l u e c h a i n s e g m e n t I n c r e a s e i n t h e l e v e l o f a b s t r a c t i o n 1 2 6 3 . 4 . I n s t r u m e n t a t i o n 3 . 4 . 1 . C o n s t r u c t s p e c i f i c a t i o n L o o s e d e s i g n T h e e a r l i e r d e s c r i b e d c o n t r a d i c t i o n s b e t w e e n E M H a n d o b s e r v a t i o n s a c t a s a n a r g u m e n t f o r r e f r a i n i n g f r o m s p e c i f y i n g t h e p r o p o s i t i o n s a b o u t , f o r e x a m p l e , i n t e r — o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s , a s w e l l a s t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s a t t h e s t a r t o f t h e e x p l o r a t o r y c a s e . I n t h i s s t a g e , s p e c i fi c p r o p o s i t i o n s c o u l d b i a s a n d l i m i t t h e fi n d i n g s a n d r e d u c e t h e o r e t i c a l fl e x i b i l i t y ( E i s e n h a r d t , 1 9 8 9 ) . P r i o r e m p i r i c a l r e s e a r c h s e e m s u n a b l e t o p r e s e n t a n i n t e g r a t e d a p p r o a c h t o u n d e r s t a n d t h e p h e n o m e n a u n d e r s t u d y . T h e r e f o r e , a r e l a t i v e l y l o w l e v e l o f p r i o r f r o n t - e n d i n s t r u m e n t a t i o n h e l p s t o a v o i d t h e r i s k o f f o r c i n g a p r e c o n c e i v e d m o d e l a n d e x p l a n a t i o n s o n t h e d a t a , a n d o v e r l o o k i n g o r m i s i n t e r p r e t i n g t h e d a t a ( M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 , p p . 3 4 - 3 7 ) . T h e i n t e r d i s c i p l i n a r y f o c u s o f t h i s s t u d y ( e . g . , a u g m e n t i n g t r a n s a c t i o n c o s t s t h e o r y w i t h t h e s o c i a l e m b e d d e d n e s s p e r s p e c t i v e ) r e d u c e s t h e r i s k o f f o r c i n g c o m p a r i s o n t o s t u d i e s w i t h a s i n g l y t h e o r e t i c a l p e r s p e c t i v e ( M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 , p . 3 8 ) . I t i s a r g u e d t h a t r e s e a r c h e r s s h o u l d w o r k t o w a r d s t h e h i g h e s t l e v e l o f c o n s t r u c t s p e c i fi c a t i o n ( E i s e n h a r d t , 1 9 8 9 ) . T h e r e f o r e , a s e t o f t h e o r e t i c a l c o n s t r u c t s w e r e a p r i o r i s e l e c t e d a n d d e fi n e d o n t h e b a s i s o f a l i t e r a t u r e r e v i e w o f t h e a n t e c e d e n t s ( e . g . , t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s a n d s o c i a l b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s ) , u s e ( e . g . , a u c t i o n s a n d e m a i l ) a n d 1 2 7 e f f e c t s ( t r a n s a c t i o n c o s t s o n l y ) o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s . C o n s t r u c t s u s e d i n p r i o r s t u d i e s e n a b l e d a d e t a i l e d s p e c i fi c a t i o n . H o w e v e r , i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e a n d t h e u s e o f I n t e r n e t - b a s e d t o o l s w e r e b r o a d l y d e fi n e d . T h e r e a s o n b e i n g t h a t t h e c o n s t r u c t s d e s c r i b i n g i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e l a c k a t h o r o u g h c o n c e p t u a l i z a t i o n , a n d a s a r e s u l t m a y h a v e b e e n t o o n a r r o w l y i n t e r p r e t e d , o r w e r e p o t e n t i a l l y m i s i n t e r p r e t e d ( B i g g a r t & D e l b r i d g e , 2 0 0 4 ) . T h e t h e o r y r e v i e w i n d i c a t e s t h a t s c h o l a r s i n s u f fi c i e n t l y s t u d i e d t h e c o n s t r u c t s d e s c r i b i n g i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e i t s e l f , a s w e l l a s t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s a m o n g t h e m . A s a r e s u l t , p r i o r s t u d i e s m a y h a v e f o c u s e d o n t o o s m a l l a s e t o f c o n s t r u c t s , a n d t h e r e f o r e m a y h a v e e x c l u d e d c r u c i a l v a r i a b l e s e x p l a i n i n g t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s . T h e e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s w e r e p e r f o r m e d t o e n s u r e t h a t t h e s e t o f c o n s t r u c t s a s s o c i a t e d w i t h t h e p r o p e r t i e s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e ( a n t e c e d e n t s ) , a s w e l l a s t h e u s e o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s w e r e i n c l u s i v e , a n d i f n e c e s s a r y t o s p e c i f y i g n o r e d c o n s t r u c t s a n d / o r i n d i c a t o r s ( e . g . , e m a i l a n d o n l i n e r e a l - t i m e p r i c e s e r v i c e s ) . T h e a i m w a s t o d e s c r i b e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e i n d e t a i l a n d e x p l o r e h o w i t s c h a r a c t e r i s t i c s i n fl u e n c e d t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s . A m o r e l o o s e d e s i g n a l s o e n a b l e d t a k i n g a d v a n t a g e o f e m e r g i n g i s s u e s , t o p i c s a n d s e r e n d i p i t o u s fi n d i n g s a r i s i n g f r o m t h e c o n d u c t e d c a s e s t u d i e s ( B e t t e n h a u s e n & M u r n i g h a n , 1 9 8 5 ; E i s e n h a r d t , 1 9 8 9 ; G e r s i c k , 1 9 8 8 ; Y i n , 1 9 9 4 ) . T o d o s o , q u e s t i o n s w e r e i n c o r p o r a t e d t o e x p l o r e a n d i d e n t i f y o t h e r r e l e v a n t c o n s t r u c t s a n d i n t e r d e p e n d e n c i e s n o t 1 2 8 p r e v i o u s l y r e c o g n i z e d , a s w e l l a s t o e x p l o r e e m e r g i n g i s s u e s . C a s e s t u d i e s a l s o i n c r e a s e r e c e p t i v e n e s s t o w a r d s q u e s t i o n s a n d a n s w e r s a m o n g fi r m m a n a g e r s , t r a d e r s a n d e x e c u t i v e s ( M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 , p . 1 7 ) . T h i s i s i m p o r t a n t d u e t o t h e i n c r e a s e d s u r v e y f a t i g u e a m o n g fi r m s , a n d i n o r d e r t o e x p l o r e e m e r g i n g i s s u e s . T i g h t d e s i g n T h e f r a m e w o r k w a s m o d i fi e d , s i n c e t h e e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s u n c o v e r e d s e v e r a l c o n s t r u c t s d e s c r i b i n g i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e , o b s e r v i n g a m o r e c o m p l e x a n d d i v e r s e u s e o f I n t e r n e t — b a s e d t o o l s . T h e n e x t a i m w a s t o c o n fi r m / d i s c o n fi r m t h i s m o d i fi e d c o n c e p t u a l f r a m e w o r k , n a m e l y t h e r e l a t i o n s b e t w e e n t h e e x c h a n g e p r o p e r t i e s ( a n t e c e d e n t s ) , t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s . C o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s fi t i n t h e g e n e r a l p o s i t i v i s t c a s e s t u d y r e s e a r c h s t r a t e g y ( Y i n , 2 0 0 3 ) . T o f a c i l i t a t e c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s , c o n s t r u c t s w e r e m o r e t i g h t l y d e fi n e d a n d s p e c i fi c p r o p o s i t i o n s w e r e d e v e l o p e d , a s d i s c u s s e d i n t h e t h e o r y r e v i e w . T h e t i g h t d e s i g n a l l o w e d a c l o s e r f o c u s o n t h e u s e o f t h e i n d i v i d u a l t o o l s t h e m s e l v e s . S u r p r i s i n g l y a n d u n e x p e c t e d l y , t h e t i g h t d e s i g n e n a b l e d a f u r t h e r e x p l o r a t i o n a n d s p e c i fi c a t i o n o f t h e u n d e r l y i n g l o g i c o f t h e p r e l i m i n a r y a n d m o d i fi e d f r a m e w o r k c o n c e r n i n g t h e “ a n t e c e d e n t s , u s e a n d e f f e c t ’ p e r s p e c t i v e . T h e c a s e s t u d i e s c o n t r i b u t e d t o a p r o p o s e d s e c o n d r e v i s i o n o f t h e f r a m e w o r k f o r f u r t h e r s t u d i e s , a l s o i n c o r p o r a t i n g t h e t h e o r e t i c a l p e r s p e c t i v e s o n r e - i n v e n t i o n ( J o h n s o n & R i c e , 1 9 8 4 ) a n d s o c i a l c o n s t r u c t i o n ( P i n c h & B i j k e r , 1 9 8 7 ) o f t h e u s e l n t e m e t — b a s e d t o o l s . 1 2 9 3 . 4 . 2 . C a s e s t u d y p r o t o c o l T h e q u e s t i o n s f o r m u l a t e d i n t h e c a s e s t u d y p r o t o c o l s t e m m e d f r o m t h e c o n s t r u c t s a n d r e l a t i o n s h i p s w i t h i n t h e c o n c e p t u a l f r a m e w o r k . I n t e r v i e w s f o c u s e d o n t h e e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s . T h e c a s e s t u d y p r o t o c o l g u i d e d t h e s e m i - s t r u c t u r e d i n t e r v i e w s . Q u e s t i o n s r e l a t e d t o e a c h c o n s t r u c t a n d r e l a t i o n s h i p w e r e i n c l u d e d i n t h e q u e s t i o n n a i r e . T h e q u e s t i o n s w e r e s p e c i fi c e n o u g h t o p r e v e n t m a n a g e r s f r o m i n t e r p r e t i n g t h e q u e s t i o n s i n d i f f e r e n t w a y s , a n d t o p r e v e n t d i f fi c u l t i e s i n c a t e g o r i z i n g t h e a n s w e r s ( r e f e r r e d t o a s r e l i a b i l i t y ) . F u r t h e r , t r a n s c r i p t i o n s o f t h e i n t e r v i e w s w e r e p u t i n t o s e m i - s t r u c t u r e d f o r m i n M S W o r d . T h i s d o c u m e n t w a s e x p o r t e d t o t h e N V i v o c o m p u t e r p r o g r a m t o h e l p c o d e t h e d a t a u s e d f o r f u r t h e r a n a l y s e s ( R i c h a r d s , 1 9 9 9 ) . T h e u s e o f s e m i - s t r u c t u r e d q u e s t i o n s a n d t h e d e v e l o p m e n t o f t h e c a s e s t u d y d a t a b a s e i n c r e a s e t h e r e l i a b i l i t y o f t h e fi n d i n g s w h i l e r e d u c i n g t h e c o m p l e x i t i e s o f c o n d u c t i n g t h e c a s e s t u d y i n t e r v i e w s ( P a r k h e , 1 9 9 3 ; Y i n , 1 9 9 4 , 2 0 0 3 ) . F u r t h e r , a l e t t e r o f i n t r o d u c t i o n w a s w r i t t e n t o p r e s e n t a n d e x p l a i n t h e p u r p o s e a n d c o n t e n t o f t h e s t u d y . T h e l e t t e r i n d i c a t e d t h a t t h e p a r t i c i p a n t s w o u l d b e p r o v i d e d w i t h a r e p o r t o f t h e s t u d y ’ s fi n d i n g s . R e v i s i o n o f t h e q u e s t i o n n a i r e T h e i n i t i a l q u e s t i o n n a i r e w a s r e d e s i g n e d a f t e r t h e a n a l y s i s o f t h e e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s o f fi r m s w h o e x c h a n g e m a t e r i a l s s u c h a s p l a s t i c , u s e d p a p e r a n d s c r a p m e t a l . F o r e x a m p l e , q u e s t i o n s w e r e a d d e d t o a d d r e s s t h e o t h e r i d e n t i fi e d p r o p e r t i e s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e , a s w e l l a s t h e i r i n t e r d e p e n d e n c i e s . A l s o , e x i s t i n g q u e s t i o n s w e r e m a d e m o r e s p e c i fi c i f n e c e s s a r y . T h e r e v i s e d q u e s t i o n n a i r e w a s u s e d t o c o n d u c t 1 3 0 c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s . T h e i n i t i a l a n d r e v i s e d c a s e s t u d y p r o t o c o l s w e r e r e v i e w e d b y t h r e e p r o f e s s o r s o f m e d i a a n d i n f o r m a t i o n s t u d i e s . 3 . 4 . 3 . I n t e r v i e w p r o c e d u r e s T h e s e m i - s t r u c t u r e d i n t e r v i e w s w e r e a i m e d t o a n s w e r t h e e x p l o r a t o r y r e s e a r c h q u e s t i o n s a n d t o f o l l o w u p o n e m e r g i n g i s s u e s d u r i n g t h e i n t e r v i e w . M o s t o f t h e i n t e r v i e w s w e r e a r r a n g e d o f f s i t e a t , f o r e x a m p l e , t h e l o c a t i o n o f t w o c o n f e r e n c e s o r b y p h o n e . A f e w i n t e r v i e w s w e r e a r r a n g e d w i t h t h e m a n a g e r s o n s i t e a t t h e fi r m l o c a t i o n . O f f s i t e i n t e r v i e w s m a y a v o i d b i a s e s g e n e r a t e d b y t h e s i t e l o c a t i o n ( e . g . , e x o t i c i s m ) ( M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 , p . 2 6 6 ) . T h e i n t e r v i e w e e s w e r e a s k e d fi r s t t o d e s c r i b e t h e n a t u r e o f e x c h a n g e , t r a d i n g a c t i v i t i e s , t h e s e l l i n g o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s , t r a n s a c t i o n s , e t c . Q u e s t i o n s a b o u t t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s w e r e o f t e n a s k e d l a t e r i n t h e i n t e r v i e w . T h i s t e c h n i q u e w a s a p p l i e d t o g a i n m o r e i n f o r m a t i o n o n e x c h a n g e , b u t a l s o b e c a u s e d u r i n g t h e i n i t i a l c a s e s t u d i e s i t b e c a m e c l e a r t h a t t h e t e r m ‘ e - b u s i n e s s ’ c r e a t e d a l o t o f c o n t r o v e r s i e s . T h e i n t e r v i e w s h a d t h e f o r m o f a n a t u r a l c o n v e r s a t i o n . T h e i n t e r v i e w p r o t o c o l w a s fi o m t i m e t o t i m e c o n s u l t e d t o c h e c k w h e t h e r t h e d i f f e r e n t q u e s t i o n s w e r e b e i n g a s k e d a n d a n s w e r e d . A n u m b e r o f i n t e r v i e w s w e r e t a p e d , a c c o r d i n g t o t h e p e r m i s s i o n o f t h e i n t e r v i e w e e s . T h e w r i t t e n n o t e s a n d t a p e s w e r e t r a n s c r i b e d . T h e i n t e r v i e w s l a s t e d f r o m fi f t e e n r r r i n u t e s t o u p w a r d s o f t h r e e h o u r s , w i t h a n a v e r a g e o f 2 5 - 3 0 m i n u t e s . O n l y a f e w c o n v e r s a t i o n s w i t h fi r m m a n a g e r s a n d t r a d e r s a t t h e c o n f e r e n c e w e r e s h o r t e r t h a n fi f t e e n m i n u t e s . D u r i n g t h e s h o r t e r i n t e r v i e w s t h e r e w a s n o a l l o w a n c e f o r g o i n g i n t o t h e d e t a i l s o f e a c h s p e c i fi c q u e s t i o n . H o w e v e r , i n t e r v i e w e e s t r i e d t o a n s w e r t h e m a j o r i t y o f t h e 1 3 1 q u e s t i o n s . T h e s e s h o r t i n t e r v i e w s f o c u s e d o n w h a t m a n a g e r s t h o u g h t a b o u t t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t - t o o l s ( b r o k e r a g e - l i k e t o o l s w e r e a l m o s t u n a n i m o u s l y r e f e r r e d t o a s e - b u s i n e s s t o o l s ) . W h o l e s a l e r s / p r o c e s s o r s w e r e a s k e d a b o u t t h e u s e d s e v e r a l l n t e m e t t o o l s s u c h a s e m a i l a n d a u c t i o n s . O f t e n t i m e s , w h o l e s a l e r / p r o c e s s o r s m e n t i o n e d t h a t t h e y w e r e n o t u s i n g a u c t i o n s , o r h a d s t o p p e d u s i n g t h e m b e c a u s e i t d i d n o t fi t t h e i r w a y o f d o i n g b u s i n e s s . W h o l e s a l e r s w e r e t h e n a s k e d t o e x p l a i n w h y t h e y d i d n o t fi t t h e i r w a y o f d o i n g b u s i n e s s . P r i o r t o t h e i n t e r v i e w , i n f o r m a t i o n r e l a t e d t o t h e i n t e r v i e w e d fi r m w a s c o l l e c t e d . I n f o r m a t i o n r e s o u r c e s i n c l u d e d t h e t r a d e p r e s s , n e w s p a p e r a r t i c l e s , l i t e r a t u r e , h o m e p a g e s a n d l n t e m e t s o u r c e s , l o c a t e d t h r o u g h l n t e m e t s e a r c h e s o n t h e fi r m ’ s n a m e . H o w e v e r , t h e i n t e r v i e w s c o n d u c t e d d u r i n g t h e c o n f e r e n c e s o f t e n d i d n o t a l l o w t h e c o l l e c t i o n a n d s t u d y o f i n f o r m a t i o n o n t h e fi r m i n a d v a n c e . W h e n e v e r p o s s i b l e , f u m b r o c h u r e s , P o w e r P o i n t p r e s e n t a t i o n s a n d o t h e r i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e o n t h e fi r m w e r e c o l l e c t e d a f t e r t h e c o m p l e t i o n o f t h e i n t e r v i e w s . C a s e s t u d i e s w e r e w r i t t e n b a s e d o n t h e i n t e r v i e w d a t a a n d t h e a f o r e m e n t i o n e d s o u r c e s . 1 3 2 3 . 5 . S a m p l i n g s t r a t e g y 3 . 5 . 1 . S e l e c t i o n o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s T h e l i t e r a t u r e r e v i e w i n d i c a t e d a r e l a t i v e l y l o w u s e o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s a m o n g fi r m s w i t h i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . T h e i n d u s t r y f r o m w h i c h t h e c a s e s t u d y fi r m s a r e s a m p l e d s h o u l d b e a s n a r r o w l y d e fi n e d a s p o s s i b l e , t o c o n t r o l f o r i n d u s t r y v a r i a t i o n s . A n i n d u s t r y s e l e c t i o n a l s o h e l p s t o d e fi n e t h e l i m i t s f o r g e n e r a l i z a t i o n o f t h e fi n d i n g s ( E i s e n h a r d t , 1 9 8 9 ) . T h e s e l e c t e d i n d u s t r y v a l u e s e g m e n t i s t h e s o — c a l l e d r e c y c l a b l e m a t e r i a l m e r c h a n t w h o l e s a l e r s , d e fi n e d b y t h e U S C e n s u s B u r e a u w i t h N A I C S c o d e 4 2 1 9 3 0 / 4 2 3 9 3 0 . R e c y c l a b l e m a t e r i a l m e r c h a n t w h o l e s a l e r s p r o c e s s a n d t r a d e r e c y c l a b l e m a t e r i a l s o f d i f f e r e n t v a r i e t i e s . R e c y c l a b l e m a t e r i a l s c a n b e u n p r o c e s s e d , s e m i - p r o c e s s e d o r f u l l y - p r o c e s s e d a n d r e a d y - f o r - c o n s u m p t i o n . T h e i n i t i a l e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s f o c u s e d o n t h e t h r e e l a r g e s t p r o d u c t m a r k e t s , n a m e l y s c r a p m e t a l s , u s e d p a p e r ( fi b e r ) a n d r e c y c l e d p l a s t i c s . R e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s p r o c e s s b o t h p o s t - i n d u s t r i a l a s w e l l a s p o s t - c o n s u m e r m a t e r i a l s . T h e s e t h r e e m a r k e t s a r e t h e t h r e e l a r g e s t p r o d u c t s e g m e n t s a s m e a s u r e d b y s a l e s ( B e c k , 2 0 0 1 ; P o r t e r , 2 0 0 2 ) . T h e i n d u s t r y v a l u e s e g m e n t r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s i s s e l e c t e d f o r t h e f o l l o w i n g r e a s o n s . F i r s t , t h e r e i s a r e l a t i v e l y l a r g e a m o u n t o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l p r o c e s s o r s w h o a r e a c t i v e l y i n v o l v e d i n t r a d e a n d e x c h a n g e s . I n c o m p a r i s o n , c o n s u m e r s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s f o r m a r e l a t i v e l y m o r e c o n c e n t r a t e d m a r k e t , w i t h f e w e r m a r k e t p l a y e r s . S e c o n d , t h e b o u n d a r i e s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s a r e a l r e a d y d e fi n e d . B y c o n t r a s t , t h e 1 3 3 i n d u s t r y b o u n d a r i e s o f c o n s u m e r s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s a r e n o t w e l l d e fi n e d , s i n c e t h e y o f t e n b e l o n g t o m u l t i p l e i n d u s t r i e s , s u c h a s t h e s t e e l o r p a p e r i n d u s t r y . M o r e i m p o r t a n t l y , c o n s u m e r s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s o f t e n u s e b o t h r e c y c l a b l e a n d v i r g i n m a t e r i a l s a s t h e i r f e e d s t o c k , w h i c h c o m p l i c a t e s t h e s e l e c t i o n o f t h e fi r m s a n d r e s p o n s i b l e m a n a g e r s , t h e r e f o r e c o m p l i c a t i n g t h e i n t e r v i e w s a n d g e n e r a l i z a t i o n o f t h e fi n d i n g s . T h e s e l e c t e d i n d u s t r i e s a l s o d i f f e r i n t e r m s o f t h e t i m e m a t e r i a l s w e r e c o l l e c t e d a n d t r a d e w a s e s t a b l i s h e d . F o r e x a m p l e , s c r a p m e t a l t r a d e h a s e x i s t e d f o r h u n d r e d s o f y e a r s , w h e r e a s t h e m a r k e t f o r r e c y c l e d p l a s t i c o n l y s t a r t e d t o t a k e o f f i n t h e s e v e n t i e s a n d e i g h t i e s ( A c k e r r n a n , 1 9 9 7 ; P o r t e r , 2 0 0 2 ) . T h e i n c l u s i o n o f m u l t i p l e r e c y c l i n g i n d u s t r y s e g m e n t s a l l o w s f o r t h e a c q u i s i t i o n o f k n o w l e d g e a n d i n f o r m a t i o n o f h o w t h e i n d u s t r y s e g m e n t s d i f f e r i n t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s , a n d t h e f a c t o r s i n fl u e n c i n g t h e u p t a k e o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s . 3 . 5 . 2 . M u l t i p l e c a s e s t u d y d e s i g n T o p e r f o r m t h e e x p l o r a t i v e c a s e s t u d i e s , a m u l t i p l e c a s e s t u d y d e s i g n w a s e m p l o y e d t o s e l e c t fi r m s i n t h e p a p e r , p l a s t i c a n d m e t a l p r o d u c t m a r k e t s w i t h i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . I n a d d i t i o n , b u s i n e s s e s w e r e i n t e r v i e w e d i n t h e r e m a n u f a c t u r i n g i n d u s t r y . M u l t i p l e c a s e s t u d i e s a r e i n c o m p a r i s o n t o s i n g l e c a s e s t u d i e s m o r e r i g o r o u s , p r o v i d e m o r e c o n v i n c i n g e v i d e n c e , a n d i n c r e a s e c o n fi d e n c e i n t h e fi n d i n g s ( F i r e s t o n e , 1 9 9 3 ; M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 , p . 2 9 ; Y i n , 2 0 0 3 , p . 4 6 ) . A l s o , m u l t i p l e c a s e s t u d i e s a l l o w c r o s s - c a s e c o m p a r i s o n w h i c h s t r e n g t h e n t h e p r e c i s i o n , v a l i d i t y a n d s t a b i l i t y o f t h e fi n d i n g s ( M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 , p p . 2 9 - 3 5 ) . T h e m u l t i p l e c a s e s t u d y d e s i g n w a s a l s o u s e d f o r t h e c o n fi r m a t o r y c a s e 1 3 4 s t u d i e s , b u t i n t h i s c a s e o n l y fi r m s s i t u a t e d i n t h e f e r r o u s a n d n o n - f e r r o u s m e t a l s m a r k e t w e r e s e l e c t e d . U s e r s a n d n o n - u s e r s B o t h t h e e x p l o r a t o r y a n d c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s i n c l u d e d u s e r s a n d n o n - u s e r s o f d i f f e r e n t t y p e s o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s . F o r e x a m p l e , fi r m s m a y h a v e u s e d e m a i l b u t n o t W e b - b a s e d a u c t i o n s . S e l e c t i n g u s e r s a s w e l l a s n o n - u s e r s p r o v i d e s a m o r e s o l i d a n d c o m p r e h e n s i v e v i e w o f t h e f a c t o r s i n fl u e n c i n g a fi r m ’ s d e c i s i o n t o u s e o r n o t u s e l n t e m e t - b a s e d t o o l s , a s w e l l a s i t s e x p e r i e n c e o r a n t i c i p a t e d e f f e c t s . F o r b o t h u s e r s a n d n o n - u s e r s t h e m u l t i p l e c a s e s t u d y d e s i g n i s . u s e d . E m b e d d e d c a s e s t u d i e s O c c a s i o n a l l y , t h e o p p o r t u n i t y a r o s e t o i n t e r v i e w m u l t i p l e p e o p l e i n a s i n g l e fi r m , w h i c h i s r e f e r r e d t o a s “ m u l t i p l e c a s e e m b e d d e d d e s i g n ” ( Y i n , 2 0 0 3 ) . M u l t i p l e c a s e e m b e d d e d d e s i g n i m p l i e s t h a t m u l t i p l e u n i t s o f a n a l y s i s a r e u s e d t o a s s e s o n e s i n g l e c a s e s t u d y . T h i s s t r a t e g y i s a l s o r e f e r r e d t o a s “ w i t h i n c a s e s a m p l i n g , ” i n w h i c h t h e c a s e s a r e n e s t e d w i t h i n e a c h o t h e r ( M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 , p . 2 9 ) . F o r e x a m p l e , I p e r f o r m e d a n i n t e r v i e w w i t h t h e d i r e c t o r a n d s a l e s m a n a g e r o f a s c r a p m e t a l p r o c e s s o r a n d w h o l e s a l e r , a s w e l l a s t h e d i r e c t o r a n d s a l e s m a n g e r o f a fi r m m a n a g i n g a W e b - b a s e d a u c t i o n w i t h i n t h e s c r a p m e t a l i n d u s t r y . T h e a n a l y s e s o f t h e m u l t i p l e i n t e r v i e w s w i t h i n a fi r m i n d i c a t e d t h a t t h e c o n t e n t o f t h e i n t e r v i e w s w a s c o m p l e m e n t a r y , a n d d i d n o t i d e n t i f y a n y c o n t r a d i c t i o n s o r d i f f e r e n t v i e w s o n r e l a t e d i s s u e s . 1 3 5 3 . 5 . 3 . R e p l i c a t i o n l o g i c R e p l i c a t i o n l o g i c i s u s e d t o s e l e c t a n d p e r f o r m t h e m u l t i p l e c a s e s t u d i e s . R e p l i c a t i o n l o g i c d i f f e r s fi ' o m s a m p l i n g l o g i c i n t h a t c a s e s a r e s e l e c t e d b a s e d o n t h e o r y , a n d d o n o t n e c e s s a r i l y r e fl e c t t h e s e l e c t i o n o f a s p e c i fi c s u b s e t o f t h e p o p u l a t i o n . R e p l i c a t i o n l o g i c a s s u r e s t h a t c a s e s e l e c t i o n i s b a s e d o n t h e e x p e c t a t i o n o f s i m i l a r r e s u l t s ( r e f e r r e d t o a s l i t e r a l r e p l i c a t i o n ) , o r t h a t c a s e s a r e e x p e c t e d t o p r o d u c e c o n t r a d i c t i n g fi n d i n g s ( r e f e r r e d t o a s t h e o r e t i c a l r e p l i c a t i o n ) ( Y i n , 2 0 0 3 ) “ . L i t e r a l a n d t h e o r e t i c a l r e p l i c a t i o n s t r a t e g i e s a r e b o t h a p p l i e d b e c a u s e o f t h e s e l e c t i o n o f b o t h u s e r s a n d n o n - u s e r s o f l n t e m e t — b a s e d t o o l s . T h e u s e o f t h e r e p l i c a t i o n l o g i c s t r e n g t h e n s e x t e r n a l v a l i d i t y ( Y i n , 1 9 9 4 ) . T h e r e p l i c a t i o n p r o c e d u r e s b u i l d u p o n t h e p r e l i m i n a r y t h e o r e t i c a l fi a m e w o r k t o s p e c i f y w h i c h p a r t i c u l a r p h e n o m e n a a r e m o s t l i k e l y t o o c c u r , o r w h e n i t i s l i k e l y t h a t a c o n t r a s t i n g r e s u l t c a n b e f o u n d ( Y i n , 2 0 0 3 ) . T h e e x p l o r a t o r y m u l t i p l e c a s e s t u d i e s w e r e p e r f o r m e d t o g u i d e t h e i n t e r v i e w s a n d a s s e r t t h e m o d e l , t o a s c e r t a i n i f t h e s t u d y a d d r e s s e d t h e r i g h t q u e s t i o n s a n d f o c u s e d o n t h e p r o p e r c r i t i c a l c o n s t r u c t s . I n f o r m a t i o n i s a l w a y s p u r p o s i v e l y o r n o n - p u r p o s e l y c o l l e c t e d w h i l e p e r f o r m i n g e x p l o r a t o r y a n d c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s . A f t e r a s e r i e s o f e x p l o r a t o r y i n t e r v i e w s , t h e a n a l y s e s o f t h e c o l l e c t e d i n f o r m a t i o n w e r e c o n fi ' o n t e d w i t h t h e f r a m e w o r k g u i d i n g t h e c a s e s t u d i e s . T h e a n a l y s e s p r o v i d e d a r g u m e n t s t o m o d i f y , a d j u s t , r e fi n e o r f u r t h e r s p e c i f y 4 ' h t t p : / / w w w . s i s . u n c c . e d u / ~ s e o l d e e / P r o j e c t s / C S M . h t m 1 3 6 t h e f r a m e w o r k a n d r e s e a r c h q u e s t i o n s , w h i c h i s q u i t e c o m m o n i n c a s e s t u d y r e s e a r c h ( Y i n , 2 0 0 3 ) . S u c h m o d i fi c a t i o n s s h o u l d b e r e fl e c t e d i n a n a d j u s t e d q u e s t i o n n a i r e . T h e s e r i e s o f i n t e r v i e w s c o n d u c t e d f o r t h e p u r p o s e o f p e r f o r m i n g c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s w e r e a l s o a n a l y z e d , w h i c h e n a b l e d c o n fi r m a t i o n o f t h e i n n e r w o r k i n g s o f t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s , a n d i n d i c a t e d a n e e d f o r a f u r t h e r s p e c i fi c a t i o n o f t h e fi a m e w o r k . 3 . 5 . 4 . S a m p l i n g p a r a m e t e r s T o e n s u r e t h a t t h e s t u d y i s o p e n t o t h e “ i t e r a t i v e a s p e c t s o f m u l t i p l e c a s e s a m p l i n g , a n e x p l i c i t s a m p l i n g f r a m e i s n e e d e d ” ( M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 , p . 2 9 ) . T h e s a m p l i n g p a r a m e t e r s t o p e r f o r m m u l t i p l e c a s e s t u d y s h o u l d b e d e r i v e d f r o m t h e c o n c e p t u a l f r a m e w o r k a n d r e s e a r c h q u e s t i o n s ( M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 , p . 3 0 ) . I n f o r m a t i o n a b o u t t h e s e t t i n g s , a c t o r s , e v e n t s ( e . g . , a u c t i o n u s a g e ) a n d p r o c e s s e s ( e . g . , t r a d i n g a c t i v i t i e s ) m u s t b e c o l l e c t e d . Q u a l i t a t i v e s a m p l e s a r e m o r e l i k e l y t o b e p u r p o s i v e t h a n r a n d o m ( M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 , p . 2 7 ) . T h e s e l e c t i o n o f c a s e s t u d i e s g u i d e d t h r o u g h t h e l o g i c o f t h e o r e t i c a l s a m p l i n g i s c h o s e n f o r t h e o r e t i c a l , b u t n o t s t a t i s t i c a l r e a s o n s ( G l a s e r & S t r a u s s , 1 9 6 7 ) . T h e c a s e s a r e c h o s e n t o r e p l i c a t e p r e v i o u s c a s e s , t o fi t t h e o r e t i c a l c a t e g o r i e s a n d p r o v i d e e x a m p l e s o f p o l a r t y p e s ( E i s e n h a r d t , 1 9 8 9 ) . T h e s a m p l i n g i s t h e r e f o r e d r i v e n b y c o n c e p t u a l q u e s t i o n s , i n s t e a d o f i s s u e s o f r e p r e s e n t a t i v e n e s s , a s i s t h e c a s e w i t h r a n d o m o r s t a t i s t i c a l s a m p l i n g ( G l a s e r & S t r a u s s , 1 9 6 7 ; M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 , p . 2 9 ) . 1 3 7 T h e s a m p l i n g s t r a t e g i e s u s e d i n t h i s s t u d y w e r e b a s e d o n t h e t y p o l o g i e s f o r q u a l i t a t i v e r e s e a r c h s t r a t e g i e s ( M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 , p . 2 8 ) . F i r s t , t h e o r y - b a s e d o r t h e o r e t i c a l s a m p l i n g w a s a p p l i e d s i n c e t h e s e l e c t e d fi r m fi t t h e t h e o r e t i c a l fi a m e w o r k . S e c o n d , o p p o r t u n i s t i c s a m p l i n g w a s a p p l i e d , s i n c e w e i n t e r v i e w e d fi r m s d u r i n g v i s i t s o f t w o c o n f e r e n c e s w h e r e m a n a g e r s c o u l d b e a s k e d d i r e c t l y i f t h e y w e r e w i l l i n g t o p a r t i c i p a t e i n t h e s t u d y . T h i r d , c o n v e n i e n c e s a m p l i n g w a s a l s o a p p l i e d . F o r e x a m p l e , w h e n b u s i n e s s m a n a g e r s w e r e m e t a t t h e d i n n e r t a b l e , t h e y w e r e a s k e d i f t h e y w o u l d b e w i l l i n g t o p a r t i c i p a t e i n t h e s t u d y a n d t a l k a b o u t t h e t r a d e o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . 3 . 5 . 5 . Q u a l i f y i n g c r i t e r i o n a n d c a s e s e l e c t i o n T h e s t u d y w a s c o n fi o n t e d b y s e v e r a l c o n s t r a i n t s . F i r s t , s t u d i e s o f c o r p o r a t i o n s a r e f a c e d w i t h t h e i n c r e a s i n g r e l u c t a n c e o f b u s i n e s s p e o p l e t o p a r t i c i p a t e i n a n a c a d e m i c s t u d y . T h e r e f o r e , s e l e c t i n g a fi r m m a y n o t a l w a y s r e s u l t i n a n i n t e r v i e w . S e c o n d , e v e n i f fi r m s a r e w i l l i n g t o c o o p e r a t e , t h e i n t e r v i e w e e s m a y h a v e o n l y l i m i t e d t i m e a v a i l a b l e . T h e i n t e r v i e w s m a y d i f f e r i n l e n g t h d e p e n d i n g o n t h e t i m e a v a i l a b l e t o m a n a g e r s , a n d t h u s a l s o d i f f e r i n t h e l e v e l o f d e t a i l . 1 3 8 3 . 5 . 6 . O v e r v i e w o f t a r g e t e d o r g a n i z a t i o n s a n d fi r m s S e l e c t i o n c r i t e r i a f o r e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s F i r s t , a c a d e m i c e x p e r t s w e r e s e l e c t e d a n d c o n t a c t e d , b a s e d o n t h e i r k n o w l e d g e i n t h e fi e l d o f r e c y c l i n g a n d e n v i r o n m e n t a l e c o n o m i c s , a s w e l l a s t h e i r i n v o l v e m e n t i n s t u d i e s f o c u s i n g o n r e c y c l i n g - r e l a t e d i s s u e s . A c a d e m i c s w e r e c o n t a c t e d t o d i s c u s s r e c y c l i n g - r e l e v a n t i s s u e s r e g a r d i n g t h e u s e o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s . T h e s e i n t e r v i e w s e n a b l e d r e fi n e m e n t o f t h e q u e s t i o n n a i r e , c o n c e r n i n g t h e s p e c i fi c a n d g e n e r a l c h a l l e n g e s f a c e d b y t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . S e c o n d , i n d u s t r y i n f o r m a n t s w e r e c o n t a c t e d t o g e t a n i n s i d e r ’ s v i e w o f t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y a n d i t s c h a l l e n g e s , a n d t o h a v e a c r i t i c a l a n d l o n g i t u d i n a l o v e r v i e w o f t h e g e n e r a l i s s u e s f a c e d b y t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . O n e o f t h e i n f o r m a n t s w a s a w a s t e m a n a g e r a t a l a r g e M i d w e s t e r n u n i v e r s i t y a n d h a d p e r f o r m e d c o m m i t t e e w o r k f o r t h e N a t i o n a l R e c y c l i n g C o a l i t i o n , I n c . ( N R C ) 4 2 . T h e l o c a l i n f o r m a n t a l s o r e c o m m e n d e d t a l k i n g t o s p e c i fi c p e o p l e a n d fi r m s ( a c c o r d i n g t o t h e m a n a g e r ’ s i n f o r m e d j u d g m e n t ) t h a t w o u l d b e a b l e t o r e p r e s e n t t h e p a r t i c u l a r c h a l l e n g e s f a c e d b y t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . T h i r d , i t w a s d e c i d e d t o a t t e n d t w o c o n f e r e n c e s o n r e c y c l i n g i s s u e s i n t h e S t a t e o f M i c h i g a n t o b e c o m e m o r e a c q u a i n t e d w i t h t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y , a n d t o c o m e i n ’ 2 T h e N R C i s a n o n p r o fi t o r g a n i z a t i o n f o u n d e d i n 1 9 7 8 w i t h 4 , 5 0 0 m e m b e r s c o m m i t t e d t o m a x i m i z i n g r e c y c l i n g . M e m b e r s i n c l u d e r e c y c l i n g a n d e n v i r o n m e n t a l o r g a n i z a t i o n s , l a r g e a n d s m a l l b u s i n e s s e s , f e d e r a l , s t a t e a n d l o c a l g o v e r n m e n t s , a n d i n d i v i d u a l s ( h t t p : / / w w w . n r c - r e c y c l e . o r g ) . 1 3 9 c l o s e c o n t a c t w i t h b u s i n e s s p e o p l e . T h e fi r s t c o n f e r e n c e a t t e n d e d w a s t h e 1 1 t h A n n u a l W a s t e R e d u c t i o n a n d E n e r g y E f fi c i e n c y C o n f e r e n c e a n d E x p o , G r e a t L a k e s R e g i o n o n N o v e m b e r 5 , 2 0 0 3 , a t L i v o n i a , M I ( h t t p : / l w w w m i c h i g a n g o v / d e q ) . T h i s c o n f e r e n c e h a d a r e g i o n a l c h a r a c t e r a n d w a s i n c l o s e g e o g r a p h i c a l p r o x i m i t y t o t h e r e s e a r c h e r w o r k i n g l o c a t i o n . T h e s e c o n d c o n f e r e n c e a t t e n d e d w a s t h e G l o b a l P l a s t i c s E n v i r o n m e n t a l C o n f e r e n c e ( G P E C 2 0 0 4 ) o r g a n i z e d b y t h e S o c i e t y o f P l a s t i c s E n g i n e e r s ( S P E ) o n F e b r u a r y 1 8 - 1 9 , 2 0 0 4 a t D e t r o i t , M i c h i g a n . T h e s e l e c t i o n o f t h e s e c o n d c o n f e r e n c e w a s b a s e d o n t h e p r o d u c t m a r k e t s e g m e n t , n a m e l y p l a s t i c s r e c y c l i n g . I n t e r v i e w s w e r e p e r f o r m e d w i t h d i f f e r e n t m a r k e t a c t o r s i n t h e v a l u e c h a i n f o r r e c y c l a b l e m a t e r i a l s , s u c h a s g e n e r a t o r s , r e m a n u f a c t u r e s , p r o c e s s o r s , w h o l e s a l e r s , d e a l e r s / b r o k e r s , c o n s u m e r s ( e . g . , p a p e r a n d s t e e l m i l l s ) , g o v e r n m e n t o f f i c i a l s , p o l i c y m a k e r s a n d i n d u s t r y e x p e r t s . F o u r t h , i n t e r v i e w s w e r e p e r f o r m e d w i t h t h e m a n a g e r s o f t h r e e d i f f e r e n t b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t - b a s e d o r g a n i z a t i o n s i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . T h e s t u d i e d b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t b a s e d t o o l s c a n b e c a t e g o r i z e d i n t o t w o g r o u p s , n a m e l y a ) o n l i n e i n i t i a t i v e s w h i c h f a c i l i t a t e t h e a g g r e g a t i o n o f s u p p l y a n d d e m a n d a n d b ) W e b - b a s e d a u c t i o n s w h i c h e n a b l e b i d d i n g a t a n a u c t i o n . I n t h e fi r s t , t h e i n i t i a t i v e s c o n s i s t o f d i r e c t o r y o f p o s t i n g o f fi r m s i n d i c a t i n g t h a t t h e y a r e w i l l i n g t o b u y o r s e l l p a r t i c u l a r r e c y c l a b l e m a t e r i a l s , w h i l e e m a i l s e r v i c e s a r e u s e d t o m a t c h b u y e r s a n d s e l l e r s i n t h e s e c o n d . T h r e e i n t e r v i e w s w e r e c o n d u c t e d , i n c l u d i n g a g o v e m m e n t — r u n / s u p p o r t e d l n t e m e t e x c h a n g e , a n o n l i n e d e m a n d & s u p p l y a g g r e g a t o r , a s w e l l a s a m a t c h m a k e r f o r a l m o s t a n y p o s s i b l e r e c y c l a b l e m a t e r i a l . A l s o , a n e x p l o r a t o r y i n t e r v i e w w a s p e r f o r m e d w i t h a W e b - b a s e d a u c t i o n f o r s c r a p m e t a l . T h e c r i t e r i a t o s e l e c t t h e s e 1 4 0 b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t - b a s e d fi r m s w e r e t h a t t h e s e i n i t i a t i v e s w o u l d b e e s t a b l i s h e d f o r m o r e t h a n t w o y e a r s t o m a k e s u r e I d i d n o t i n t e r v i e w a fi r m w h i c h w a s m o r e a b u s i n e s s i d e a o r s t a r t u p i n s t e a d o f a c o m p a n y , a n d t h e r e f o r e h a d e x p e r i e n c e f o r a l o n g e r p e r i o d . B r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t - b a s e d t o o l s , w h i c h h a v e b e e n e s t a b l i s h e d f o r q u i t e s o m e t i m e , a r e a l s o m o r e l i k e l y t o h a v e s o l v e d a n y t e c h n o l o g y - r e l a t e d p r o b l e m s , a n d p r o b a b l y h a v e a v a l u e p r o p o s i t i o n , w h i c h a t t r a c t s c u s t o m e r s . F i r m s w h o c o n t i n u e t o m a k e u s e o f t h e s e b r o k e r a g e - l i k e fi r m s a r e a l s o m o r e l i k e l y t o p e r c e i v e o r n o t i c e r e a l b e n e fi t s o f i t s u s e . S t u d i e s s u g g e s t t h a t i n d u s t r y a s s o c i a t i o n s c a n b e i n s t r u m e n t a l i n p r o m o t i n g t h e u s e o f b r o k e r a g e - l i k e l n t e m e t - b a s e d t o o l s . T h e r e f o r e , t h e p e r s p e c t i v e o f t h e i n d u s t r y a s s o c i a t i o n c o u l d i n d i c a t e g e n e r a l p e r c e p t i o n s t o w a r d s t r a d i n g r e c y c l a b l e m a t e r i a l s a n d t h e u s e o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s . A n i n t e r v i e w w a s c o n d u c t e d w i t h a n a s s o c i a t e o f o n e o f t h e m a j o r i n d u s t r y a s s o c i a t i o n s , w h i c h h a d t h e m o s t m e m b e r s i n t h e t a r g e t e d i n d u s t r y s e g m e n t a n d p r o d u c t m a r k e t . 1 4 1 S e l e c t i o n c r i t e r i a f o r c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s T o p e r f o r m t h e c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s t h e f o l l o w i n g i n t e r v i e w s w e r e p e r f o r m e d . T h e c r i t e r i a w e r e t h a t t h e s e fi r m s w o u l d b e a c t i v e i n n a t i o n a l a n d / o r i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s , a n d , i f p o s s i b l e , w o u l d b e a m e m b e r o f o n e o f t h e m a i n i n d u s t r y t r a d e a s s o c i a t i o n s , s u c h a s I S R I . 0 F i r s t , t h r e e i n t e r v i e w s w e r e p e r f o r m e d w i t h t h e d i r e c t o r o f a W e b - b a s e d a u c t i o n o f s c r a p m e t a l . T h e i n t e r v i e w s p r o v i d e d a l a r g e a m o u n t o f i n f o r m a t i o n , s u c h a s i n d u s t r y c h a r a c t e r i s t i c s , t h e e x p e r i e n c e s o f b u y e r s a n d s e l l e r s , t h e m o t i v e s t o p a r t i c i p a t e a s w e l l a s t h e i n n e r w o r k i n g s o f t h e a u c t i o n . 0 S e c o n d , i t w a s d e c i d e d t o a t t e n d t h e a n n u a l C o m m o d i t i e s R o u n d t a b l e F o r u m o r g a n i z e d b y t h e I n s t i t u t e o f S c r a p R e c y c l i n g I n d u s t r i e s I n c . ( I S R I ) , 4 3 S e p t e m b e r 2 1 - 2 3 i n R o s e m o n t , I l l i n o i s ( C h i c a g o a r e a ) . T h i s c o n f e r e n c e i s a n a t i o n - w i d e f o r u m f o r r e c y c l a b l e w h o l e s a l e r s i n t h e U n i t e d S t a t e s , C a n a d a a n d M e x i c o , d e s i g n e d t o p r o v i d e , f o r e x a m p l e , t h e c h a n c e t o s o c i a l i z e a n d m e e t n e w b u s i n e s s p a r t n e r s . A t t h e c o n f e r e n c e I w a s a b l e t o l e a r n f r o m t h e p r e s e n t a t i o n s , s o c i a l i z e w i t h t h e i n d u s t r y p e o p l e a n d e v e n p e r f o r m i n t e r v i e w s w i t h b u s i n e s s p e o p l e , fi r m s , e x h i b i t o r s a n d s p o n s o r s . ’ 3 I S R I , w h i c h r o o t s d a t e s b a c k t o 1 9 1 3 , r e p r e s e n t s m o r e t h a n 1 , 2 0 0 c o m p a n i e s t h a t p r o c e s s , b r o k e r , a n d c o n s u m e r e c y c l a b l e m a t e r i a l s s u c h a s m e t a l s , p a p e r , p l a s t i c s , g l a s s , r u b b e r , e l e c t r o n i c s , a n d t e x t i l e s . 1 4 2 T h i r d , b o t h d u r i n g a n d a f t e r t h e c o n f e r e n c e i n t e r v i e w s w e r e c o n d u c t e d , t h e f n m s w e r e a c t i v e l y s e l l i n g s c r a p c o m m o d i t i e s a t t h e W e b - b a s e d a u c t i o n . O n t h e w e b s i t e o f t h e a u c t i o n s u c c e s s f u l c l o s e d a u c t i o n s c o u l d b e v i e w e d , w h i c h e n a b l e d t h e r e s e a r c h e r t o m a k e a n i n f o r m e d j u d g m e n t o n w h e t h e r o r n o t fi r m s w e r e a c t i v e l y i n v o l v e d . T h r e e fi r m s w e r e i n t e r v i e w e d w h i c h w e r e a c t i v e l y s e l l i n g o n t h e a u c t i o n . O n e fi r m i n t e r v i e w e d a t t h e c o n f e r e n c e w a s r e c o m m e n d e d b y t h e d i r e c t o r o f t h e W e b - b a s e d a u c t i o n . T h e o t h e r t w o i n t e r v i e w s w e r e c o n d u c t e d b y p h o n e . F o u r t h , d u r i n g a n d a f t e r t h e c o n f e r e n c e r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s w e r e i n t e r v i e w e d w h o h a d n o t y e t u s e d t h e o n l i n e a u c t i o n . H o w e v e r , t h e s e fi r m s w e r e s t i l l u s i n g o t h e r l n t e m e t - b a s e d t o o l s , a s b e c a m e c l e a r d u r i n g t h e c o u r s e o f t h e i n t e r v i e w s . F i f t h , d u r i n g a n d a f t e r t h e c o n f e r e n c e fi r m s w e r e i n t e r v i e w e d w h i c h h a d p r e v i o u s l y p a r t i c i p a t e d i n t h e W e b - b a s e d a u c t i o n , b u t c u r r e n t l y w e r e n o l o n g e r u s i n g i t . I f p o s s i b l e , fi r m s w e r e i n t e r v i e w e d t h a t w e r e m e m b e r s o f t h e m a i n i n d u s t r y a s s o c i a t i o n , s i n c e t h e s e fi r m s a r e m o r e l i k e l y t o b e e s t a b l i s h e d a n d r e s p e c t e d b u s i n e s s e s , i n c o m p a r i s o n t o n o n - m e m b e r s . I t m a y s e e m t h a t t h e m a j o r i t y o f i n t e r v i e w s w e r e c o n d u c t e d w i t h fi r m s l o c a t e d i n t h e M i d w e s t . T h e r e a s o n i s t w o f o l d . F i r s t , r e c y c l i n g i n d u s t r i e s i n t h e U S a r e c o n c e n t r a t e d i n t h e M i d w e s t ( U S C e n s u s , 2 0 0 2 ) . F o r e x a m p l e , o n e o f t h e l a r g e s t r e c y c l i n g c o m p a n i e s i n t h e U S i s t h e D a v i d J . J o s e p h C o m p a n y ( D J J ) , w h o s e h e a d q u a r t e r s a r e i n C i n c i n n a t i , O h i o . T h e r e f o r e , t h e l o c a t i o n s o f t h e i n t e r v i e w e d fi r m s d o n o t n e c e s s a r i l y s u g g e s t a b i a s t o w a r d s t h e l o c a t i o n o f t h e r e s e a r c h e r ’ s u n i v e r s i t y . H o w e v e r , i t i s a c k n o w l e d g e d t h a t c o n t a c t i n g fi r m s l o c a t e d i n t h e M i d w e s t w o u l d 1 4 3 m o r e l i k e l y r e s u l t i n m a n a g e r s a g r e e i n g t o p a r t i c i p a t e i n t h e s t u d y . T h i s c o u l d b e d u e , f o r e x a m p l e , t o a r e l a t i v e l y h i g h e r n a m e r e c o g n i t i o n o f t h e u n i v e r s i t y i n t h e r e g i o n . A p p e n d i x A , B , C a n d D c o n t a i n s a t a b l e w i t h t h e b a s i c i n d i c a t o r s o f t h e i n t e r v i e w e d fi r m s , a s w e l l a s a m o r e d e t a i l e d d e s c r i p t i o n o f e a c h . P e r s o n s e l e c t i o n I n t e r v i e w e e s w e r e s e l e c t e d b a s e d o n t h e i r c l o s e i n v o l v e m e n t w i t h t h e t r a d e o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . I n t e r v i e w s w e r e s o u g h t a f t e r w i t h t h e i n d i v i d u a l w h o w a s m o s t f a m i l i a r w i t h t h e d a y - t o - d a y o p e r a t i o n s o f t h e b u s i n e s s c o n c e r n i n g t h e t r a d e o f m a t e r i a l s . S o m e t i m e s t h i s i n d i v i d u a l w a s t h e o w n e r o f t h e b u s i n e s s , b u t m o r e o f t e n i t w a s t h e t r a d e r o r ~ s a l e s m a n a g e r . F o r e x a m p l e , fi r m s c o n t a c t e d b y p h o n e w e r e k i n d l y a s k e d t o t r a n s f e r t h e r e s e a r c h e r t o t h e p e r s o n w h o w a s m a n a g i n g o r i n v o l v e d w i t h t h e t r a d e o f r e c y c l a b l e c o m m o d i t i e s . T h e i n t e r v i e w s w e r e m o s t l y c o n d u c t e d w i t h a t r a d e r , m a n a g e r o r d i r e c t o r o f a fi r m . S i n c e m a n y r e c y c l a b l e w h o l e s a l e r s a r e S M E s , t h i s w a s e x p e c t e d . I t w a s n o t i c e d t h a t t r a d e r s p r o v i d e d a b i t m o r e d e t a i l a b o u t t h e s p e c i fi c s o f t h e t r a d i n g a c t i v i t i e s i n c o m p a r i s o n t o t h e m a n g e r s a n d d i r e c t o r s . A l t h o u g h t h e f u n c t i o n o f t h e i n t e r v i e w e e s a n d d e g r e e o f d e t a i l w a s t o a c e r t a i n d e g r e e h e t e r o g e n e o u s , w e d i d n o t e x p e r i e n c e a n y p r o b l e m s t o c o m p a r e t h e c a s e s . F o r e x a m p l e , i n t h r e e c a s e s i n t e r v i e w s w e r e c o n d u c t e d w i t h t w o p e r s o n s w o r k i n g f o r t h e s a m e fi r m , w h o w o r k e d a t d i f f e r e n t f u n c t i o n a l l e v e l s i n t h e o r g a n i z a t i o n . T h e d a t a o f t h e r e s u l t s w e r e s i m i l a r a n d o n l y v a r i e d i n t h e l e v e l o f d e t a i l r e l a t e d t o i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e a n d t h e s p e c i fi c u s e s o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s . 1 4 4 3 . 6 . A n a l y t i c a l s t r a t e g i e s A n a l y t i c a l s t r a t e g i e s a s s i s t r e s e a r c h e r s i n t h e a b i l i t y t o p e r f o r m a f a i r j u d g m e n t o f t h e c o l l e c t e d d a t a , t o p r o v i d e c o n v i n c i n g a n a l y t i c c o n c l u s i o n s , a n d t o e x c l u d e a l t e r n a t i v e i n t e r p r e t a t i o n s ( Y i n , 2 0 0 3 ) . 3 . 6 . 1 . D e s c r i p t i o n a n d i n t e r p r e t a t i o n T h e d a t a d e s c r i p t i o n i n C h a p t e r 5 : F i n d i n g s m a k e s u s e o f q u o t e s f r o m t h e i n t e r v i e w s t o i l l u s t r a t e t h e t h e o r e t i c a l i s s u e s r a i s e d b y t h e p r o p o s i t i o n s ( C a r s o n , G i l m o r e , P e r r y , & G r o n h a u g , 2 0 0 1 , p p . 1 9 6 - 1 9 7 ) . Q u o t e s a r e u s e d f o r i l l u s t r a t i o n p u r p o s e s b u t “ a l s o e m b o d y v i d i v i d n e s s t h a t b r i n g s t h e p o i n t s a l i v e i n a w a y t h a t e v o k e s t h e h u m a n i n t e r e s t o f t h e r e a d e r s ” ( G o l d e n - B i d d l e & L o c k e , 1 9 9 7 , p . 6 8 ) . Q u o t e s w e r e u s e d a s e x a m p l e s d e r i v e d f r o m t h e c a s e s t u d y t r a n s c r i p t i o n s i n t h e c a s e s t u d y d a t a b a s e . G r a m m a r s t y l e a n d w o r d i n g o f t h e q u o t e s a v o i d e d a s m u c h a s p o s s i b l e t o a v o i d a n y r e s e a r c h e r s o w n i n t e r p r e t a t i o n s . I f i n t e r v i e w s w e r e n o t r e c o r d e d , t h e w r i t t e n n o t e s w e r e u s e d i n s t e a d . T h e q u o t e s w e r e d e r i v e d f r o m t h e c o d e d q u a l i t a t i v e d a t a w h i c h i s t h e a s s i g n m e n t o f l a b e l s t o d i f f e r e n t p a r t s o f t h e t e x t u a l d a t a ( M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 ) . T h e c o d e s f o l l o w e d t h e s p e c i fi c c o n s t r u c t s o f t h e c o n c e p t u a l f r a m e w o r k . A l s o , i s s u e s w e r e c o d e d w h i c h w e r e n o t c o v e r e d b y t h e f r a m e w o r k . T h e fi n d i n g s f o c u s e s o n t h e c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s a n d t h e r e f o r e m a k e s p r e d o m i n a n t l y u s e o f t h e d a t a a n d q u o t e s f r o m t h e i n t e r v i e w s w i t h t h e r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s , t h e l n t e m e t v e n t u r e s a n d i n d u s t r y a s s o c i a t i o n _ r e p r e s e n t a t i v e . 1 4 5 T h e i n t e r p r e t a t i o n o f t h e d a t a e n a b l e d t h e s u p p o r t o r r e j e c t i o n o f a p r o p o s i t i o n . I t w a s d e c i d e d t o s u s t a i n o r c o r r o b o r a t e a p r o p o s i t i o n i f t h e d a t a f r o m t h e i n t e r v i e w s ( t h u s c o d e d q u o t a t i o n s a n d t e x t ) i n d i c a t e d c o n s e n s u s a n d s i m i l a r m e a n i n g a m o n g t w o o r m o r e w h o l e s a l e r s ( C a r s o n e t a l . , 2 0 0 1 , p . 1 9 6 ) . S o m e t i m e s , t h e o r e t i c a l i s s u e s w e r e m e n t i o n e d o n l y d u r i n g o n e i n t e r v i e w , w h i c h p r o v i d e d i n d i c a t i o n s t h a t t h e p r o p o s i t i o n s w e r e o n l y m i n o r s u p p o r t e d / s u s t a i n e d . F u r t h e r , w e s e a r c h e d a n d c o d e d d a t a , w h i c h i n d i c a t e d d i v e r g e n t o r c o n t r a d i c t o r y o p i n i o n s a m o n g w h o l e s a l e r s c o n c e r n i n g t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t t o o l s . T h e o c c u r r e n c e o f c o n t r a d i c t o r y o p i n i o n s p r o v i d e d i n d i c a t i o n s t h a t a p r o p o s i t i o n w a s o n l y p a r t l y s u p p o r t e d o r r e j e c t e d . I n d i c a t i o n s t o r e j e c t a p r o p o s i t i o n w e r e b a s e d o n t h o s e s i t u a t i o n s i n w h i c h t h e i n t e r v i e w d a t a l a c k e d s u p p o r t o r l a c k e d a n y m e n t i o n i n g b y w h o l e s a l e r s ( t h u s c o d e d d a t a ) . 3 . 6 . 2 . E x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s T h e a n a l y t i c s t r a t e g y f o r t h e e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s w a s t o d e v e l o p a c a s e d e s c r i p t i o n a n d t o d e v e l o p r i v a l e x p l a n a t i o n s ( Y i n , 2 0 0 3 ) p 1 0 9 - 1 1 6 . F o r m u l a t i n g p r o p o s i t i o n s a t t h e b e g i n n i n g o f t h e s t u d y i s n o t r e c o m m e n d e d , s i n c e i t m a y b i a s a r e s e a r c h e r ’ s i n t e r p r e t a t i o n a n d d a t a c o l l e c t i o n ( E i s e n h a r d t , 1 9 8 9 ) . I n s t e a d , t h i s d i s s e r t a t i o n s t u d y s t a r t e d b y d e v e l o p i n g a b r o a d t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k , t h e n i n t r o d u c e d s e v e r a l r e s e a r c h q u e s t i o n s t o g u i d e t h e d a t a c o l l e c t i o n t h r o u g h p e r f o r m i n g e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s . 1 4 6 C r o s s - c a s e s y n t h e s i s a n d c o m p a r i s o n T h e a n a l y t i c a l t e c h n i q u e o f c r o s s - c a s e s y n t h e s i s a n d c o m p a r i s o n ( M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 ; Y i n , 1 9 9 4 ) c a n b e u s e d s i n c e t h e m u l t i p l e c a s e s t u d y d e s i g n e n a b l e s a m o r e n a r r o w d e s i g n ( M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 , p . 3 5 ) . T h e e x a m i n i n g , c a t e g o r i z i n g , t a b u l a t i n g a n d t e s t i n g o f t h e q u a l i t a t i v e e v i d e n c e ( Y i n , 2 0 0 3 ) w a s c o n f r o n t e d w i t h t h e i n i t i a l t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k a n d r e s e a r c h q u e s t i o n s . T h e a n a l y s i s t h e r e f o r e r e s u l t e d i n a d e s c r i p t i v e f r a m e w o r k f o r s t r u c t u r i n g t h e c a s e s . T h e a n a l y s i s o f t h e e x p l o r a t o r y c a s e s i d e n t i fi e d i n c o n s i s t e n c i e s a n d e m e r g i n g t h e m e s . T h i s r e s u l t e d i n a n a u g m e n t a t i o n , s p e c i fi c a t i o n a n d m o d i fi c a t i o n o f t h e f r a m e w o r k , a n d t h e d e v e l o p m e n t o f s e v e r a l p r o p o s i t i o n s . B o t h w e r e t e s t e d i n t h e l a t e r c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s . T h e r e a r e s o m e l i m i t a t i o n s o f t h e c a s e s t u d y m e t h o d . F i r s t , i t i s a r g u e d t h a t c a s e s t u d i e s h a v e t h e r i s k o f g e n e r a t i n g t h e o r i e s w h i c h a r e n a r r o w ( E i s e n h a r d t , 1 9 8 9 ) . T o c o u n t e r t h i s c o n c e r n w e p e r f o r m e d e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s w h i l e r e c o g n i z i n g t h e l i m i t a t i o n o f t h e i n i t i a l f r a m e w o r k u s e d , b a s e d o n a n e x t e n s i v e l i t e r a t u r e r e v i e w . S e c o n d , c a s e s t u d i e s r u n t h e r i s k o f g e n e r a t i n g q u i t e c o m p l e x t h e o r i e s ( E i s e n h a r d t , 1 9 8 9 ; P a r k h e , 1 9 9 3 ) . T h e r e f o r e , w e g u i d e d t h e c a s e s t u d i e s b y t h e o r i g i n a l r e s e a r c h q u e s t i o n s ( E i s e n h a r d t , 1 9 8 9 ) a n d c o n s t a n t l y k e p t i n m i n d t h e o r i g i n a l s t u d y g o a l ( Y i n , 1 9 9 4 ) . 1 4 7 3 . 6 . 3 . C o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s A f t e r p e r f o r m i n g a s e r i e s o f e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s , t w o a d d i t i o n a l c o m p l e m e n t a r y b e h a v i o r a l a s s u m p t i o n s w e r e a d d e d t o t h e t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k , t o g u i d e t h e s u b s e q u e n t s e r i e s o f c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s . T h e s e a d d e d t h e o r e t i c a l a s s u m p t i o n s o n o r g a n i z a t i o n a l b e h a v i o r a r e c o o p e r a t i o n a n d t h e e v o l u t i o n a r y p e r s p e c t i v e o n t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l p m p e r t i e s . T h e c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s i n c l u d e d s e v e r a l p r o p o s i t i o n s r e l a t e d t o t h e d e r i v e d a n t e c e d e n t s r e l a t e d t o t h e c o m p l e m e n t a r y b e h a v i o r a l a s s u m p t i o n s . T h e a n a l y s i s o f t h e c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s e n a b l e d t h e d e v e l o p m e n t o f a c a s e d e s c r i p t i o n , a n d r e l i e d o n t h e o r e t i c a l p r o p o s i t i o n s f r o m t h e m o d i fi e d c o n c e p t u a l f r a m e w o r k ( Y i n , 2 0 0 3 ) . U n e x p e c t e d l y , t h e a n a l y s e s a l s o e n a b l e d t h e d e v e l o p m e n t o f a r i v a l e x p l a n a t i o n t o fi r r t h e r s p e c i f y t h e a l r e a d y m o d i fi e d c o n c e p t u a l f r a m e w o r k ( Y i n , 2 0 0 3 ) p 1 0 9 - 1 1 6 . I n d u c t i v e l o g i c w a s u s e d i n a n e f f o r t t o c o n fi r m t h e v a l i d i t y o f t h e m o d i fi e d c o n c e p t u a l f r a m e w o r k a n d i n t r o d u c e d p r o p o s i t i o n s ( L e e , 1 9 9 9 ; Y i n , 1 9 9 4 ) . T h r e e a n a l y t i c a l t e c h n i q u e s a r e u s e d t o a n a l y z e t h e e x p l o r a t o r y c a s e s t u d y d a t a , n a m e l y c r o s s - c a s e s y n t h e s i s , p a t t e r n m a t c h i n g , a n d e x p l a n a t i o n b u i l d i n g ( Y i n , 2 0 0 3 ) . F i r s t , c r o s s - c a s e s t u d y s y n t h e s i s i s e x p l a i n e d a b o v e . S e c o n d , p a t t e r n - m a t c h i n g i s u s e d t o c o m p a r e t h e o b s e r v e d p a t t e r n w i t h t h e p r e d i c t e d p a t t e r n o f i n d e p e n d e n t a n d d e p e n d e n t v a r i a b l e s . P a t t e r n - m a t c h i n g c a n u n c o v e r t h e a l t e r n a t i v e p a t t e r n s d e r i v e d fi ' o m t h e r i v a l p r o p o s i t i o n ( T r o c h i m , 1 9 8 9 ; Y i n , 2 0 0 3 , p . 1 1 6 ) . T h i r d , e x p l a n a t i o n - b u i l d i n g a n a l y s i s i s g u i d e d b y t h e p r o p o s i t i o n s , w h i c h a r e c o n f r o n t e d w i t h t h e c o l l e c t e d d a t a ( Y i n , 2 0 0 3 ) . P r o p o s i t i o n s 1 4 8 e n a b l e a t i g h t e r d e s i g n , w h i c h w i l l i n c r e a s e t h e s o p h i s t i c a t i o n o f t h e d a t a a n a l y s i s s u p p o r t i n g a n e x p l a n a t o r y s t r a t e g y . E x p l a n a t i o n - b u i l d i n g i s a n i t e r a t i v e p r o c e s s , w h i c h i n c l u d e s a s e r i e s o f s t e p s t o i n c r e a s e t h e c o n fi d e n c e i n t h e fi n d i n g s ( Y i n , 2 0 0 3 , p p . 1 2 0 - 1 2 2 ) . T h e s e s t e p s e n a b l e a f u r t h e r r e fi n e m e n t o f t h e f r a m e w o r k a n d p r o p o s i t i o n s ( Y i n , 2 0 0 3 ) . I n i t i a l l y , t h e d a t a i s c o n f r o n t e d w i t h t h e i n i t i a l p r o p o s i t i o n s a n d r e v i s e d f r a m e w o r k , l e a d i n g t o t h e i r p o s s i b l e r e v i s i o n . A f t e r w a r d s , o t h e r c a s e s t u d y fi n d i n g s a r e c o m p a r e d t o t h e m o d i fi e d p r o p o s i t i o n s a n d f r a m e w o r k t o d e t e r m i n e t h e p o s s i b l e n e e d f o r f u r t h e r r e v i s i o n s ( Y i n , 2 0 0 3 ) . R e s e a r c h e r s n e e d t o m a k e c o n s t a n t r e f e r e n c e t o t h e p u r p o s e o f t h e s t u d y , i n o r d e r t o a v o i d w a n d e r i n g a w a y f r o m t h e o r i g i n a l t o p i c o f t h e s t u d y , f r a m e w o r k a n d p r o p o s i t i o n s ( Y i n , 2 0 0 3 ) . T h e e x a m i n i n g , c a t e g o r i z i n g , t a b u l a t i n g a n d t e s t i n g o f t h e q u a l i t a t i v e e v i d e n c e c o l l e c t e d f r o m t h e c o n fi r m a t o r y c a s e s ( Y i n , 2 0 0 3 ) w a s c o n f r o n t e d w i t h t h e r e d e s i g n e d t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k a n d t h e o r e t i c a l p r o p o s i t i o n s . C o n c l u s i o n s c a n b e a s s e r t e d t o t h e e x t e n t t o w h i c h t h e d a t a c a t e g o r i e s fi t t h e p r o p o s i t i o n s ( G l a s e r , 1 9 7 8 ; M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 ) . T h e c o n c l u s i o n s c a n b e g e n e r a l i z e d t o t h e o r y . T h e a n a l y s i s o f t h e c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s p r o v i d e d t w o r e s u l t s . F i r s t , t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s w e r e c o n fi r m e d . S e c o n d , a s e c o n d r e v i s i o n o f t h e f r a m e w o r k i s p r o p o s e d . T h e a n a l y s i s o f t h e c o n fi r m a t o r y a n a l y s i s i n d i c a t e d t h e n e e d f o r a n o t h e r a u g m e n t a t i o n o f a c o m p l e m e n t a r y t h e o r e t i c a l a p p r o a c h , b a s e d o n t h e s o c i a l c o n s t r u c t i o n o f t e c h n o l o g y o r , m o r e s p e c i fi c a l l y , t h e s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y u s e . T h e 1 4 9 a u g m e n t a t i o n e n a b l e d a f u r t h e r s p e c i fi c a t i o n o f t h e b a s i c u n d e r l y i n g a n t e c e d e n t s u s e a n d e f f e c t s fi a m e w o r k . 1 5 0 3 . 7 . Q u a l i t y o f t h e c a s e s t u d i e s M a n y p r e c a u t i o n a r y m e a s u r e s h a v e b e e n t a k e n , t o m a k e s u r e t h a t t h e c o l l e c t e d e v i d e n c e w o u l d i m p r o v e t h e q u a l i t y o f t h e s t u d y . C o n s t r u c t v a l i d i t y T o s a f e g u a r d t h e c o n s t r u c t v a l i d i t y o f t h e c a s e s t u d y i n f o r m a t i o n , t h e f o l l o w i n g m e a s u r e s w e r e t a k e n ( Y i n , 2 0 0 3 , p p . 3 3 - 3 9 ) : a ) u s a g e o f m u l t i p l e s o u r c e s o f e v i d e n c e , b ) e s t a b l i s h i n g a c h a i n o f e v i d e n c e ( Y i n , 2 0 0 3 , p p . 3 3 - 3 9 ) a n d c ) p e r f o r m i n g e x p l o r a t o r y i n t e r v i e w s w i t h l i t t l e p r i o r i n s t r u m e n t a t i o n , a s d i s c u s s e d e a r l i e r ( M i l e s & H u b e r m a n , 1 9 9 4 ) . T h e c o l l e c t i o n o f m u l t i p l e s o u r c e s o f e v i d e n c e s t r e n g t h e n s t h e v a l i d i t y o f c o n s t r u c t s , t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k a n d p r o p o s i t i o n s , s i n c e i t i s p o s s i b l e t o t r i a n g u l a t e 4 4 t h e d a t a f r o m t h e c o n d u c t e d i n t e r v i e w s , a l o n g w i t h d a t a / i n f o r m a t i o n c o l l e c t e d f r o m o t h e r s o u r c e s ( E i s e n h a r d t , 1 9 8 9 ; Y i n , 2 0 0 3 ) . M u l t i p l e s o u r c e s m a y i n d i c a t e a c o n v e r g e n c e o f e v i d e n c e . T h r e e s o u r c e s o f e v i d e n c e w e r e c o l l e c t e d , n a m e l y t h e i n t e r v i e w s c o n d u c t e d w i t h fi r m s i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y , t h e i n f o r m a t i o n c o l l e c t e d f r o m d o c u m e n t s r e l a t i n g t o i n t e r v i e w e d fi r m s a n d fi n a l l y t h e u s e o f fi r m d a t a b a s e s . D o c u m e n t s w e r e c o l l e c t e d f r o m m u l t i p l e s o u r c e s , s u c h a s h o m e p a g e s o f t h e fi r m s , b r o c h u r e s , p r e s s r e l e a s e s , a n n u a l r e p o r t s , t r a d e 4 " F o u r k i n d s a r e d i s t i n g u i s h e d , n a m e l y d a t a , i n v e s t i g a t o r , t h e o r y a n d m e t h o d o l o g i c a l t r i a n g u l a t i o n ( P a t t o n , 1 9 8 7 ; Y i n , 2 0 0 3 , p p . 9 7 - 1 0 1 ) . 1 5 1 p r e s s r e p o r t s , n e w s p a p e r a r t i c l e s , l i t e r a t u r e a n d g e n e r a l l n t e m e t s e a r c h e s o n r e c y c l i n g fi r m s a n d i n d u s t r y k e y w o r d s . T h e c o l l e c t e d d o c u m e n t s o f t e n l a c k i n - d e p t h c o v e r a g e o f t h e t r a d i n g a c t i v i t i e s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s a n d t h e u s e a n d e f f e c t s o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s . T h e o n l i n e d a t a b a s e o f t h e I S R I , a s w e l l a s t h e N o r t h A m e r i c a n S c r a p M e t a l s D i r e c t o r y p r o v i d e d o t h e r c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e fi r m , s u c h a s d e t a i l e d l i s t i n g s o f p r o d u c t s . T h e s e t h r e e s o u r c e s o f e v i d e n c e h a v e t h e i r r e s p e c t i v e s t r e n g t h s a n d w e a k n e s s e s . F i r s t , i n t e r v i e w s c a n b e t a r g e t e d a n d i n s i g h t f u l . H o w e v e r , i n t e r v i e w s m a y h a v e a “ b i a s , b e c a u s e o f , f o r e x a m p l e , p o o r l y c o n s t r u c t e d q u e s t i o n s , r e s p o n s e b i a s , i n a c c u r a c i e s d u e t o p o o r r e c a l l , r e fl e x i v i t y , i n t e r v i e w e e s g i v i n g w h a t t h e i n t e r v i e w e r w a n t s t o h e a r ” ( Y i n , 2 0 0 3 ) . T h e f o l l o w i n g a c t i o n s w e r e t a k e n t o s t r e n g t h e n t h e s t u d y : t h e q u e s t i o n n a i r e w a s r e v i e w e d b y e x p e r t s o n i n f o r m a t i o n s y s t e m s a n d r e c y c l i n g ; t h e r e s p o n s e b i a s w a s r e d u c e d b y i n t r o d u c i n g s e m i - s t r u c t u r e d a n d o p e n - e n d e d q u e s t i o n s ; t h e r e s e a r c h e r i n v i t e d t h e i n t e r v i e w e e s t o d e s c r i b e , i n t h e i r o w n w a y , h o w r e c y c l a b l e m a t e r i a l s w e r e t r e a t e d , a n d t h e y w e r e a s k e d t o t a l k f r e e l y a b o u t t r a d i n g a c t i v i t i e s , p r o c e s s e s , p r o c e d u r e s , t a c t i c s , s t r a t e g i e s , n e g o t i a t i o n s a n d c l o s i n g a d e a l , a l l w i t h o r w i t h o u t t h e u s e o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s . T h e i n t e r v i e w f o c u s e d o n t r a d e a c t i v i t i e s a n d t h e r e s e a r c h i s s u e s w e r e b r o u g h t i n t o t h e c o n v e r s a t i o n a s n e u t r a l l y a s p o s s i b l e . F u r t h e r m o r e , q u e s t i o n s f o c u s e d o n t h e p o s i t i v e a n d n e g a t i v e e f f e c t s o f l n t e m e t - b a s e d t o o l s , t o a v o i d a s p e c i fi c b i a s . A l s o , t h e i n t e r v i e w s w e r e t a p e d o n l y w h e n p e r m i s s i o n w a s g r a n t e d . T a p i n g a n d t r a n s c r i b i n g i n t e r v i e w s r e d u c e t h e e f f e c t o f p o o r r e c a l l . F i e l d n o t e s a n d r e c a l l s w e r e u s e d t o w r i t e u p a n y u n r e c o r d e d i n t e r v i e w s . A l l w r i t e - u p s a n d t r a n s c r i p t s w e r e s e m i - s t r u c t u r e d , o r g a n i z e d i n a M S W o r d d o c u m e n t . S e c o n d , t h e a d v a n t a g e s o f u s i n g d o c u m e n t a t i o n a r e t h e i r s t a b i l i t y , 1 5 2 u n o b t r u s i v e n e s s , e x a c t n e s s a n d b r o a d c o v e r a g e . H o w e v e r , t h e w e a k n e s s e s a r e , f o r e x a m p l e , r e t r i e v a b i l i t y , b i a s e d s e l e c t i v i t y , r e p o r t i n g b i a s b y t h e a u t h o r a n d p r o b l e m s o f g a i n i n g a c c e s s t o i n t e r n a l d o c u m e n t s . T h e d o c u m e n t s w e r e c r i t i c a l l y e x a m i n e d a n d c o m p a r e d t o s t r e n g t h e n t h e s t u d y . T h i r d , t h e d a t a b a s e s o n l y p r o v i d e d l i m i t e d b u t n e v e r t h e l e s s u s e f u l i n f o r m a t i o n . I n f o r m a t i o n f r o m t h e d a t a b a s e s w a s c o m p a r e d t o t h e o t h e r s o u r c e s t o c h e c k f o r i n c o n s i s t e n c i e s . T h e c h a i n o f e v i d e n c e s h o u l d e n a b l e t h e r e a d e r a n d o t h e r r e s e a r c h e r s t o l o g i c a l l y a n d u n a m b i g u o u s l y f o l l o w t h e r a t i o n a l e b e h i n d t h e a r g u m e n t s ( Y i n , 2 0 0 3 ) . F o r e x a m p l e , i t s h o u l d b e p o s s i b l e t o t r a c e b a c k h o w t h e c o n c l u s i o n s a r e d e r i v e d , f r o m t h e s e m i - s t r u c t u r e d d a t a b a s e o f t h e c o l l e c t e d d a t a o f t h e c a s e s t u d i e s , t o t h e c i t a t i o n s o f e v i d e n c e i n t h e t e x t ; t o q u e s t i o n s i n t h e c a s e s t u d y p r o t o c o l a n d e v e n t u a l l y b a c k t o t h e r e s e a r c h q u e s t i o n s . C o n v e r g e n t a n d d i s c r i m i n a n t v a l i d i t y C o n s t r u c t v a l i d i t y i m p l i e s t h e e x t e n t t o w h i c h t w o c o n s t r u c t s o r i n d i c a t o r s ( o b s e r v e d i t e m s ) a r e r e l a t e d t o e a c h o t h e r . S i n c e w e a r e n o t p e r f o r m i n g a q u a n t i t a t i v e s t u d y , w e c a n n o t a s s e s s t h e p a t t e r n s o f t h e c o r r e l a t i o n c o e f fi c i e n t s . T o a s s e s s c o n v e r g e n t v a l i d i t y , i t i s n e c e s s a r y t o s h o w t h a t t h e i t e m s o r i n d i c a t o r s o f c o n s t r u c t s a r e i n r e a l i t y r e l a t e d t o e a c h o t h e r . D i s c r i m i n a n t v a l i d i t y a s s e s s e s t h e e x t e n t t o w h i c h s u p p o s e d l y u n r e l a t e d i n d i c a t o r s o r i t e m s a r e i n r e a l i t y r e l a t e d t o e a c h o t h e r . T o a s s e s s d i s c r i m i n a n t v a l i d i t y , t h e n , t h e i n d i c a t o r s / i t e m s o f t w o o r m o r e d i f f e r e n t c o n s t r u c t s h o u l d n o t c l o s e l y c o r r e l a t e w i t h e a c h o t h e r . 1 5 3 I n t e r n a l v a l i d i t y T o s a f e g u a r d i n t e r n a l v a l i d i t y , t h e d a t a a n a l y s i s w i l l p e r f o r m p a t t e r n - m a t c h i n g , e x p l a n a t i o n - b u i l d i n g , c r o s s - c a s i n g a n d a s s e s s t h e n e e d t o i n t r o d u c e r i v a l e x p l a n a t i o n s ( Y i n , 2 0 0 3 ) . E x t e r n a l v a l i d i t y a n d g e n e r a l i z a t i o n T h e u s e o f t h e t r i a n g u l a t i o n a n d r e p l i c a t i o n l o g i c w i l l i n c r e a s e t h e c o n fi d e n c e i n t h e e x t e r n a l v a l i d i t y o f t h e s t u d y ( Y i n , 2 0 0 3 , p p . 3 3 - 3 9 ) . C a s e s t u d y r e s u l t s a r e g e n e r a l i z e d t o a b r o a d e r t h e o r y ( “ a n a l y t i c a l g e n e r a l i z a t i o n ” ) , i n s t e a d o f s t a t i s t i c a l g e n e r a l i z a t i o n t o p o p u l a t i o n s ( R a g i n & B e c k e r , 1 9 9 2 ; Y i n , 1 9 9 3 , p . x i i i ) . A l i m i t a t i o n i s t h e r e f o r e t h a t fi n d i n g s a r e d i f fi c u l t t o g e n e r a l i z e t o b e d i r e c t l y a p p l i c a b l e t o o t h e r i n d u s t r i e s . S o m e e v i d e n c e s u p p o r t i n g a t h e o r y i s s u f fi c i e n t t o p e r f o r m a n a l y t i c a l g e n e r a l i z a t i o n s , b u t d e fi n i t e p r o o f i s n o t n e c e s s a r y ( F i r e s t o n e , 1 9 9 3 ) . L a s t , w e r e c o g n i z e d t h a t q u a n t i t a t i v e s t u d i e s a r e n e e d e d t o f u r t h e r v a l i d a t e t h e t h e o r e t i c a l fi a m e w o r k . W e o r i g i n a l l y p l a n n e d t o p e r f o r m s u c h a q u a n t i t a t i v e s t u d y , b u t t h e e m e r g i n g fi n d i n g s e n a b l e d u s t o m a k e a l a r g e r c o n t r i b u t i o n t o t h e o r y d e v e l o p m e n t . A l s o , t h e n u m b e r o f s e l l e r s a t t h e s t u d i e d W e b - b a s e d a u c t i o n w a s s t i l l t o o s m a l l t o p e r f o r m a q u a n t i t a t i v e s t u d y . A s a r e s u l t , t h i s s t u d y p r o v i d e s o n l y a l i m i t e d u n d e r s t a n d i n g o f t h e r e l a t i v e i m p o r t a n c e o f t h e f a c t o r s e x a m i n e d R e l i a b i l i t y T h e d e v e l o p m e n t o f t h e c a s e s t u d y p r o t o c o l a n d t h e s e m i - s t r u c t u r e d c a s e s t u d y d a t a b a s e w e r e d e v e l o p e d t o e n s u r e t h e r e l i a b i l i t y o f t h e fi n d i n g s ( s e e a l s o p a r a g r a p h 3 . 4 . 1 . ) ( Y i n , 1 9 9 4 ) . 1 5 4 I I " [ i l ' l i ‘ i j i i i i l i i j i j fl l I ‘ I j fl i j l ' fl i l . . . . “ 3 . e t l i i 3 f ' { , . ! r x . I . . . ; . 5 t . i ! I “ ? . x g . i . t r i t ‘ : n i ” ? x ! u . . 1 v : 1 ? a . 5 1 . : . L I B R A R Y M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y P L A C E I N R E T U R N B o x t o r e m o v e t h i s c h e c k o u t f r o m y o u r r e c o r d . T o A V O I D F I N E S r e t u r n o n o r b e f o r e d a t e d u e . M A Y B E R E C A L L E D w i t h e a r l i e r d u e d a t e i f r e q u e s t e d . D A T E D U E D A T E D U E D A T E D U E [ 3 0 1 % ‘ 3 ‘ , 2 0 0 7 0 L » ( I 2 / 0 5 p : / C | R C / D a I e D u e . i n d d ~ p . 1 E X P L A I N I N G V A R I A T I O N S I N T H E U S E O F T H E I N T E R N E T T O S U P P O R T I N T E R - O R G A N I Z A T I O N A L E X C H A N G E : T H E C A S E O F T H E R E C Y C L I N G I N D U S T R Y V O L U M E I I B y T h o m a s A d e l a a r A D I S S E R T A T I O N S u b m i t t e d t o M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y i n p a r t i a l f u l fi l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r t h e d e g r e e o f D O C T O R O F P H I L O S O P H Y D e p a r t m e n t o f T e l e c o m m u n i c a t i o n s , I n f o r m a t i o n S t u d i e s a n d M e d i a 2 0 0 5 4 . F I N D I N G S R e c y c l a b l e m a t e r i a l p r o c e s s o r s u s e c o m m u n i c a t i o n - l i k e t o o l s s u c h a s r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s , e m a i l ( i n c l u d i n g w i r e l e s s e m a i l ) , a n d b r o k e r a g e - l i k e t o o l s s u c h a s a u c t i o n s . T h i s c h a p t e r p r e d o m i n a n t l y p r e s e n t s t h e fi n d i n g s o f t h e e x p l a n a t o r y c a s e s t u d i e s w h i c h a r e d e s c r i b e d i n g r e a t e r d e t a i l i n A p p e n d i x A , B , a n d C . T h e r e a l s o o c c u r s p o r a d i c r e f e r e n c e s i n t h e t e x t t o t h e e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s w h i c h a r e p r e s e n t e d i n A p p e n d i x D . R e a d e r s m a y r e f e r t o A p p e n d i x E f o r t h e n a t u r e a n d s p e c i fi c s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . T h i s c h a p t e r b e g i n s w i t h a n o v e r v i e w o f t h e v a l u e c h a i n o f t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . 4 . 1 . C a s e b a c k g r o u n d : V a l u e c h a i n a n a l y s i s o f t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y T h e e x c h a n g e o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s c a n b e a n a l y z e d i n v a r i o u s d i m e n s i o n s . F i r s t , w e d i s c u s s t h e v a r i o u s i n d u s t r y s e g m e n t s w i t h i n t h e r e c y c l i n g v a l u e c h a i n , t o b e t t e r u n d e r s t a n d t h e c o n t e x t o f t h e s e l l i n g o f s c r a p m e t a l s b y r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s . S e c o n d , w e d i s c u s s t h e f a c t o r s i n fl u e n c i n g t h e p r i c e s o f s c r a p m e t a l s , s u c h a s t h e r e f e r e n c e p r i c e s e s t a b l i s h e d a t f u t u r e a n d c o m m o d i t y e x c h a n g e s . T h i r d , a d i s c u s s i o n f o l l o w s o f t h e d i f f e r e n t n e g o t i a t i o n p h a s e s f o r s e l l i n g r e c y c l a b l e m a t e r i a l s , t h i s b e i n g t h e m a i n p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . F o u r t h , w e d i s c u s s t h e w a y i n s t i t u t i o n a l e l e m e n t s , s u c h a s g r a d i n g s t a n d a r d s , i n fl u e n c e t h e t r a d i n g o f r e c y c l e d 1 5 5 m a t e r i a l s . F i n a l l y , w e d i s c u s s t h e c r u c i a l r o l e o f b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s w i t h i n t h e t r a d e o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . R e c y c l i n g c o n s i s t s o f a s e t o f g e n e r a l a c t i v i t i e s , n a m e l y g e n e r a t i o n , c o l l e c t i o n , p r o c e s s i n g , b r o k e r a g e a n d c o n s u m p t i o n ( F i g u r e 1 5 ) . M a t e r i a l s m o v e f r o m o n e a c t i v i t y t o t h e n e x t t h r o u g h t r a d e . T h e a c t i v i t i e s a r e t h e b a s i s o f t h e d i f f e r e n t i n d u s t r y v a l u e c h a i n s e g m e n t s . T h e y m a y o c c u r i n a s i n g l e fi r m t h r o u g h v e r t i c a l i n t e g r a t i o n . F o r e x a m p l e , a p r o c e s s o r m a y c o l l e c t t h e m a t e r i a l s d i r e c t l y f r o m t h e g e n e r a t o r . A l s o , i t i s o f t e n o b s e r v e d t h a t p r o c e s s o r s p e r f o r m b r o k e r a g e a c t i v i t i e s ( I n t e r v i e w s ) . B e l o w e a c h a c t i v i t y i s d i s c u s s e d i n d e t a i l . F i g u r e 1 5 : V a l u e c h a i n o f t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y : A p r o c e s s V i e w [ G e n e r a t i o n C o l l e c t i c fl — { P r o c e s s i n g W C o n s u m p t i q B r o k e r a g e I t i s e s t i m a t e d t h a t t h e t o t a l U S r e c y c l i n g i n d u s t r y ( e x c l u d i n g t h e r e u s e a n d r e f u r b i s h i n g i n d u s t r y ) h a s a n a n n u a l r e v e n u e o f $ 2 2 2 b i l l i o n , c o n s i s t o f 3 0 , 0 0 0 e s t a b l i s h m e n t s , a n d e m p l o y s 9 5 0 , 0 0 0 p e o p l e ( B e c k , 2 0 0 1 ; N E R C , 1 9 9 8 ) ( T a b l e 2 ) . H o w e v e r , d a t a a b o u t t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y i s s c a r c e . H o w e v e r , s t u d i e s s o m e t i m e s d i f f e r i n t h e r e p o r t e d d a t a , d u e t o d i f f e r e n c e s i n d e fi n i t i o n s a n d m e a s u r e m e n t p r o c e d u r e s . F o r e x a m p l e , d a t a g a t h e r i n g i s 1 5 6 c o m p l i c a t e d s i n c e g e n e r a t i o n a n d c o n s u m p t i o n a r e c a t e g o r i z e d a c r o s s m u l t i p l e i n d u s t r i e s , c o u p l e d w i t h t h e f a c t t h a t t h e s e i n d u s t r i e s u s e b o t h p r i m a r y a n d r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . I t i s t h e r e f o r e n o t s u r p r i s i n g t h a t s t u d i e s o f t h e U S C e n s u s B u r e a u , U S G e o l o g i c a l S u r v e y d i f f e r i n t h e i r d a t a r e p o r t s c o m p a r e d t o o t h e r s t u d i e s , s u c h a s t h e g o v e m m e n t — s u p p o r t e d s t u d y b y B e c k ( 2 0 0 1 ) a n d d a t a p r o v i d e d b y i n d u s t r y a s s o c i a t i o n s . F o r e x a m p l e , t h e t h r o u g h p u t o f v a r i o u s t y p e s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s a s w e l l a s n u m b e r o f e s t a b l i s h m e n t s a n d s a l e s d i f f e r a c r o s s t h e s t u d i e s . F u r t h e r , I S R I e s t i m a t e d t h e t h r o u g h p u t f e r r o u s m e t a l s o n 6 2 . 1 m i l l i o n t o n s , w h e r e a s t h e s t u d y o f B e c k e s t i m a t e d t h e t h r o u g h p u t o n a l m o s t 7 0 m i l l i o n t o n s ( B e c k , 2 0 0 1 ) . S t u d i e s o f g o v e r n m e n t a g e n c i e s a r e s e l e c t e d a s t h e m a i n s o u r c e w h e n e v e r p o s s i b l e ( e . g . , d a t a o n r e c y c l a b l e m a t e r i a l p r o c e s s o r s / w h o l e s a l e r s ) u n l e s s o t h e r w i s e m e n t i o n e d . T a b l e 2 : V a l u e c h a i n f o r r e c y c l a b l e m a t e r i a l s b y i n d u s t r y s e c t o r P r o c e s s i n g 8 C o n s u m p t i o n ] C o l l e c t i o n b r o k e r a g e ( c ) M a n u f a c t u r i n g I n d u s t r y t o t a l E s t a b l i s h m e n t s 9 . 2 4 7 1 2 , 0 5 1 8 . 0 4 7 2 9 . 3 4 5 E m p l o y m e n t 3 2 . 0 1 0 1 6 0 , 8 6 5 7 5 9 , 7 4 6 9 5 2 , 6 2 1 A n n u a l p a y r o l l ( a ) 9 5 6 , 8 7 5 3 , 8 2 6 , 3 6 0 2 9 , 1 8 1 . 7 4 9 3 3 , 9 6 4 , 9 8 4 E s t i m a t e d r e c e i p t s ( a ) 1 , 9 7 4 . 5 1 6 4 1 , 7 5 3 , 9 0 2 1 7 8 , 3 9 0 , 4 2 3 2 2 2 , 1 1 8 , 8 4 1 E s t i m a t e d t h r o u g h p u t ( b ) 1 9 1 . 0 8 2 1 9 1 . 0 8 2 1 5 7 , 5 4 5 5 3 9 , 7 0 9 R e c e i p t s / E m p l o y m e n t 6 2 2 6 0 2 3 5 2 3 3 R e c e i p t s / E s t a b l i s h m e n t s 2 1 4 3 , 4 6 5 I 2 2 . 1 6 9 7 , 5 6 9 e r r a t u m ' s s 2 4 s s s R e c e i p t s / T h r o u g h p u t 1 0 2 1 9 1 , 1 3 2 4 1 2 S h a r e o f t o t a l i n d u s t r y 0 . 9 % 1 8 . 8 % 8 0 . 3 % 1 5 7 S o u r c e : ( B e c k , 2 0 0 1 ) N o t e s : a ) “ A n n u a l p a y r o l l a n d e s t i m a t e d r e c e i p t s a r e i n $ 1 , 0 0 0 ” ( B e c k , 2 0 0 1 ) . b ) “ T h r o u g h p u t i s i n t h o u s a n d s o f t o n s . T h r o u g h p u t i s a m o u n t o f r e c o v e r e d m a t e r i a l r e c y c l e d a n d i n c l u d e s m a n u f a c t u r i n g s c r a p s e n t f o r r e c y c l i n g ” ( B e c k , 2 0 0 1 ) . c ) T h e s t u d y b y B e c k ( 2 0 0 1 ) d i d n o t d i f f e r e n t i a t e b e t w e e n p r o c e s s i n g a n d b r o k e r a g e . d ) T h r o u g h p u t i s a m o u n t o f r e c o v e r e d m a t e r i a l r e c y c l e d a n d i n c l u d e s m a n u f a c t u r i n g s c r a p s e n t f o r r e c y c l i n g . T h e r e c y c l i n g i n d u s t r y s e g m e n t s e n a b l e t h e f u n d a m e n t a l t r a n s f o r m a t i o n o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s i n t o n e w l y - m a n u f a c t u r e d p r o d u c t s . H o w e v e r , t h e d e g r e e o f t r a n s f o r m a t i o n d i f f e r s a c r o s s t h e t h r e e m a j o r i n d u s t r y v a l u e s e g m e n t s . C o l l e c t o r s g a t h e r , s o r t a n d a g g r e g a t e m a t e r i a l s . P r o c e s s o r s s o r t , c r u s h , d i s m a n t l e , d e n s i f y , e t c . m a t e r i a l s . H o w e v e r , t h e m a j o r d e g r e e o f t r a n s f o r m a t i o n o f m a t e r i a l s t a k e s p l a c e w i t h i n t h e c o n s u m p t i o n / m a n u f a c t m ‘ i n g p h a s e . T h e d i f f e r e n c e i n t h e d e g r e e o f t r a n s f o r m a t i o n o f m a t e r i a l s i s r e fl e c t e d i n t h e i n d u s t r y s h a r e o f t h e t h r e e m a j o r i n d u s t r y s e g m e n t s . S a l e s o f c o l l e c t i o n a c t i v i t i e s o n l y a c c o u n t f o r 1 p e r c e n t o f t o t a l i n d u s t r y s a l e s / r e c e i p t s , p r o c e s s i n g a c c o u n t f o r a b o u t 1 9 p e r c e n t o f t o t a l i n d u s t r y s a l e s , w h e r e a s c o n s u m p t i o n / m a n u f a c t u r i n g a c c o u n t s f o r t h e r e m a i n i n g 8 0 p e r c e n t o f i n d u s t r y s a l e s ( B e c k , 2 0 0 1 ) ( T a b l e 2 ) . W h e n m a t e r i a l s m o v e u p t h r o u g h t h e r e c y c l i n g v a l u e c h a i n f r o m g e n e r a t i o n , t o c o l l e c t i o n , t o p r o c e s s i n g a n d fi n a l l y t o m a n u f a c t u r i n g , w e s e e t h a t t h e s i z e ( s a l e s a n d e m p l o y e e s ) o f t h e i n d u s t r y i n c r e a s e s . T h e r e a s o n i s t h a t e a c h i n d u s t r y v a l u e c h a i n s e g m e n t a d d s m o r e v a l u e 1 5 8 t o t h e r e c o v e r e d m a t e r i a l , i n c o m p a r i s o n t o t h e a c t i v i t i e s p e r f o r m e d b e f o r e h a n d ( B e c k , 2 0 0 1 ) . 4 . 1 . 1 . G e n e r a t i o n o f s c r a p T h e r e a r e t h r e e f o r m s o f s c r a p , n a m e l y h o m e s c r a p , n e w s c r a p a n d o l d s c r a p . H o m e s c r a p i s g e n e r a t e d a s a b y - p r o d u c t o f t h e o p e r a t i o n s o f i n d u s t r i e s m a n u f a c t u r i n g p r o d u c t s f r o m v i r g i n c o m m o d i t i e s s u c h a s s t e e l m i l l s , p a p e r m i l l s a n d p l a s t i c s . T h e c h e m i c a l c o m p o s i t i o n a n d p h y s i c a l c o n d i t i o n s o f h o m e s c r a p a r e w e l l - k n o w n , w h i c h i n m o s t c a s e s e n a b l e s t h e d i r e c t i n - h o u s e r e c y c l i n g . O v e r t h e l a s t d e c a d e , t h e i n c r e a s e d e f f i c i e n c y o f o p e r a t i o n s h a s g r e a t l y r e d u c e d t h i s t y p e o f s c r a p . N e w s c r a p ( a l s o r e f e r r e d t o a s p r e - c o n s u m e r o r p r o m p t s c r a p ) o r i g i n a t e s f r o m “ t h e m a n y s t a g e s o f i n d u s t r i a l p r o c e s s i n g a n d m a n u f a c t u r i n g t h a t p r e c e d e a n e n d p r o d u c t ” ( U S G S , 2 0 0 3 a ) . F o r e x a m p l e , r e s i d u a l m a t e r i a l s g e n e r a t e d f r o m a p l a n t p r o d u c i n g s t e e l p r o d u c t s , i n t h e f o r m o f t r i m m i n g s , c u t t i n g s a n d o f f - s p e c i fi c a t i o n m a t e r i a l s o r p r o d u c t s ( I n t e r v i e w s M I A L ) . G e n e r a t o r s a r e l o c a t e d i n m a n y d i f f e r e n t i n d u s t r i e s a n d t h e y c a n a l s o p r o d u c e m a n y d i f f e r e n t t y p e s ( e . g . , n o n - f e r r o u s a n d f e r r o u s m e t a l s ) , q u a l i t i e s a n d q u a n t i t i e s o f s c r a p . G e n e r a l l y , s c r a p g e n e r a t e d f r o m p r e - c o n s u m e r s o u r c e s h a s a h i g h e r a n d m o r e c o n s i s t e n t q u a l i t y ( l e s s i m p u r i t i e s , b e t t e r m a t e r i a l s ) , f o r m i n g a m o r e p r e d i c t a b l e a n d l a r g e r s u p p l y , i n c o m p a r i s o n t o p o s t - c o n s u m e r s c r a p . D u e t o t h e h i g h q u a l i t y a n d c o n s i s t e n t a n d r e l a t i v e l y l a r g e s u p p l y , c o l l e c t o r s a n d p r o c e s s o r s s e e k t o e s t a b l i s h l o n g - t e r m c o n t r a c t s w i t h t h e g e n e r a t o r s . F o r e x a m p l e , c o l l e c t o r s a s w e l l a s p r o c e s s o r s o f t e n t r y t o r a i s e a w a r e n e s s a m o n g g e n e r a t o r s a b o u t t h e o p t i m a l p r o c e d u r e s t o p e r f o r m t h e i n i t i a l s o r t i n g o f t h e 1 5 9 m a t e r i a l s ( I n t e r v i e w s ) . R e c y c l i n g fi r m s c a n a l s o p r o v i d e t h e n e c e s s a r y m e a n s ( e . g . , s p e c i fi c c o n t a i n e r s a n d p i c k - u p s e r v i c e s ) t o o p t i m i z e a n d s t r e a m l i n e c o l l e c t i o n a t t h e s o u r c e ( I n t e r v i e w s ) . G e n e r a t o r s n e e d t o c a p t u r e a n d s o r t t h e r e c y c l a b l e m a t e r i a l s g e n e r a t e d f r o m p r o d u c t i o n p r o c e s s e s , t h e n t r y t o fi n d a m a r k e t f o r t h e i r p r o d u c t s a n d o b t a i n t h e b e s t p r i c e . I n c r e a s i n g l y , g e n e r a t o r s a w a r d c o n t r a c t s b y a u c t i o n t o t h e h i g h e s t b i d d e r ( I n t e r v i e w s ) . O l d s c r a p ( a l s o r e f e r r e d t o a s p o s t - c o n s u m e r o r o b s o l e t e s c r a p ) i s g e n e r a t e d f r o m u s e d p r o d u c t s , w h i c h b e c o m e a v a i l a b l e t h r o u g h d e m o l i t i o n p r o j e c t s , d i s p o s a l o f a p p l i a n c e s o r t h e c o l l e c t i o n o f p l a s t i c b o t t l e s a n d c o r r u g a t e d b o x e s ( I n t e r v i e w s ) . F o r e x a m p l e , m e t a l s a n d p l a s t i c s a c c o u n t f o r 1 6 p e r c e n t o f t h e 2 0 0 b i l l i o n p o u n d s o f m u n i c i p a l w a s t e g e n e r a t e d a n n u a l l y i n t h e U n i t e d S t a t e s ( G a l e & G r o u p , 2 0 0 1 ) . T h e a m o u n t o f g e n e r a t o r s i n a r e g i o n , s u c h a s m a n u f a c t u r e r s a n d m a j o r c o n c e n t r a t i o n s o f p o p u l a t i o n s , i n fl u e n c e s t h e s u p p l y o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s ( R o y , 1 9 9 8 ) . T h e i n c r e a s e d e f fi c i e n c y o f p r o d u c t i o n m e t h o d s a n d a r e d u c t i o n o f m a n u f a c t u r i n g a c t i v i t i e s i n t h e U n i t e d S t a t e s o v e r t h e l a s t 4 0 y e a r s r e s u l t e d i n a r e d u c t i o n o f t h e s u p p l y o f n e w s c r a p . O n t h e o t h e r h a n d , t h e r e w a s a n i n c r e a s e i n r e c y c l i n g r a t e s o f c o m m u n i t i e s a n d fi r m s ( t h e a m o u n t o f r e c o v e r e d r e c y c l a b l e m a t e r i a l s f r o m t h e w a s t e s t r e a m ) d u e t o s t a t e a n d l o c a l p o l i c i e s , a s w e l l a s p r i v a t e i n i t i a t i v e s ( e . g . , t h e r e c y c l i n g o f c e l l p h o n e s ) . T h e i n c r e a s e o f t h e r e c y c l i n g r a t e h a s r e s u l t e d i n a g r e a t e r a v a i l a b i l i t y o f u n p r o c e s s e d r e c y c l a b l e m a t e r i a l s , s u c h a s o l d / o b s o l e t e m e t a l s c r a p ( S i e l i n g , 1 9 9 0 ) . 1 6 0 F u r t h e r m o r e , t h e s u p p l y o f m e t a l s c r a p i s d e p e n d e n t u p o n t h e i m p o r t a n d e x p o r t o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . S u p p l y a l s o d e p e n d s o n t h e p r i c e s o f s c r a p . S c r a p s u p p l y t e n d s t o i n c r e a s e w h e n p r i c e s a r e r e l a t i v e l y h i g h . H i g h p r i c e s i n c r e a s e t h e i n c e n t i v e s t o b r i n g m a t e r i a l s i n t o t h e m a r k e t p l a c e ( r e c y c l i n g r a t e ) . H o w e v e r , w h e n p r i c e s t e n d t o b e l o w , s u p p l y a l s o t e n d s t o l o w e r . C o l l e c t o r s m a y n o t c o l l e c t m a t e r i a l a n d p r o c e s s o r s w i l l i n c r e a s e t h e i r i n v e n t o r y a s a c u s h i o n f o r l o w p r i c e s . 1 6 1 4 . 1 . 2 . C o l l e c t i o n C o l l e c t i o n i n v o l v e s t h e s o r t i n g a n d a g g r e g a t i o n o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . C o l l e c t i o n i s p e r f o r m e d b y , f o r e x a m p l e , p e d d l e r s , p r o c e s s o r s , r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s , m u n i c i p a l a n d p r i v a t e c o l l e c t o r s , m a t e r i a l r e c o v e r y a n d c o m p o s t i n g f a c i l i t i e s ( P A - D E F , 2 0 0 5 ) . C o l l e c t i o n a c t i v i t i e s e m p l o y m o r e t h a n 3 . 2 m i l l i o n p e o p l e i n t h e U n i t e d S t a t e s w i t h a p a y r o l l o f $ 9 5 . 7 m i l l i o n a n d a n n u a l s a l e s o f $ 1 . 9 b i l l i o n ( B e c k , 2 0 0 1 ) . C o l l e c t o r s w h o c o n s o l i d a t e r e c y c l a b l e m a t e r i a l s a d d o n l y a r e l a t i v e l y l o w a m o u n t o f v a l u e . C o l l e c t o r s m a y g a t h e r m u l t i p l e v a r i e t i e s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s ( e . g . , p a p e r a n d p l a s t i c s , o r a v a r i e t y o f m e t a l s ) , w h i l e o t h e r s m a y s p e c i a l i z e i n c e r t a i n t y p e s o f m a t e r i a l s ( e . g . , a l u m i n u m o r c o p p e r ) . A s t u d y p e r f o r m e d b y B e c k s h o w s t h a t t h e c o l l e c t i o n i n d u s t r y c o n s i s t s o f 9 , 2 4 7 e s t a b l i s h m e n t s , e m p l o y s 3 2 , 0 1 0 p e o p l e , a n d h a s g r o s s s a l e s o f m o r e t h a n $ 1 . 9 b i l l i o n a n n u a l l y ( B e c k , 2 0 0 1 ) . T h e c o l l e c t i o n i n d u s t r y h a s a r e l a t i v e l y l o w s a l e s p e r e m p l o y e e r a t i n g ( $ 6 2 , 0 0 0 ) a n d a r e l a t i v e l y s m a l l r a t e o f t u r n o v e r p e r e s t a b l i s h m e n t ( $ 2 1 4 , 0 0 0 ) ( B e c k , 2 0 0 1 ) . A f e w b i g fi r m s d o m i n a t e t h e c o l l e c t i o n i n d u s t r y ( e . g . , W a s t e M a n a g e m e n t ) , w h e r e a s t h e m a j o r i t y o f t h e fi r m s a r e r e l a t i v e l y s m a l l ( e . g . , p e d d l e r s ) . F o r e x a m p l e , t h e h s i z e o f t h e r e c e i p t s i s r e l a t i v e l y l o w i n c o m p a r i s o n t o t h e t h r o u g h p u t , n a m e l y $ 1 0 , 0 0 0 p e r t o n . T h i s p r o v i d e s a n i n d i c a t i o n o f t h e r e l a t i v e l y l o w v a l u e p e r t o n n a g e o f r e c o v e r e d m a t e r i a l . T h e a d d e d v a l u e o f c o l l e c t i o n i s r e l a t i v e l y l o w s i n c e t h e m a t e r i a l s a r e n o t p r o c e s s e d , o n l y b e i n g c o l l e c t e d a n d s o m e t i m e s s o r t e d a n d a g g r e g a t e d . 1 6 2 4 . 1 . 3 . P r o c e s s i n g R e c y c l a b l e m a t e r i a l m e r c h a n t w h o l e s a l e r s h a v e t h e s c r a p p r o c e s s i n g f a c i l i t i e s t o c o l l e c t , s o r t , a g g r e g a t e , d e n s i f y , p r o c e s s , g r a d e a n d c u s t o m i z e a l a r g e v a r i e t y o f s c r a p m a t e r i a l s f o r w h o l e s a l e d i s t r i b u t i o n t o r e c y c l a b l e m a t e r i a l s ( F e n t o n , 1 9 9 8 ) . F o r e x a m p l e , p r o c e s s o r s d i s m a n t l e m o t o r v e h i c l e s w i t h s o p h i s t i c a t e d m a c h i n e s w i t h t h e a i m t o w h o l e s a l e t h e s c r a p ( w w w . c e n s u s . g o v ) . H o w e v e r , r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s o f t e n d o n o t a l t e r t h e f u n d a m e n t a l s t a t e / c o m p o s i t i o n o f t h e r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . T h e U S C e n s u s B u r e a u c a t e g o r i z e s t h e p r o c e s s i n g i n d u s t r y a s s o - c a l l e d r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s w i t h N A I C S 4 5 c o d e 4 2 1 9 3 0 ( C e n s u s , 1 9 9 7 ) . “ R e c y c l a b l e m a t e r i a l s o f t e n t a k e t i t l e t o t h e g o o d s t h e y s e l l , m e a n i n g t h a t t h e y o w n t h e m a t e r i a l s t h e y b u y a n d s e l l ” ( C e n s u s , 1 9 9 7 ) . T h e y s e l l n e w o r u s e d d u r a b l e g o o d s w i t h a l i f e e x p e c t a n c y o f m o r e t h a n t h r e e y e a r s . I n 1 9 9 7 , t h e i n d u s t r y s e g m e n t r e p r e s e n t i n g t h e r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s c o n s i s t e d o f 9 , 0 8 8 e s t a b l i s h m e n t s i n 1 9 9 7 , g e n e r a t e d a l m o s t $ 3 9 b i l l i o n i n s a l e s , e m p l o y e d a l m o s t 1 1 5 , 0 0 0 p e o p l e a n d p r o c e s s e d m o r e t h a n 1 9 0 m i l l i o n t o n s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s ( B e c k , 2 0 0 1 ; N E R C , 1 9 9 8 ; U . S . C e n s u s B u r e a u , 2 0 0 4 b ) ( T a b l e 3 ) . T h e r e a l m o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s i s a g r o w i n g i n d u s t r y , h a v i n g g r o w n f r o m $ 2 4 b i l l i o n t o t a l s a l e s i n 1 9 9 2 t o $ 3 8 . 7 b i l l i o n i n 1 9 9 7 ( T a b l e 3 ) . I n c r e a s e d r e c y c l i n g e f f o r t s c o n t r i b u t e d t o t h i s g r o w t h . H o w e v e r , a fi e r 1 9 9 7 , t h e r e c y c l i n g r a t e s f o r m a n y ‘ 5 N o r t h A m e r i c a n I n d u s t r y C l a s s i fi c a t i o n S y s t e m 1 6 3 r e c y c l a b l e m a t e r i a l s h a v e l e v e l e d o f f , o r i n s o m e c a s e s d e c l i n e d , a s i s t h e c a s e w i t h a l u m i n u m U s e d B e v e r a g e C a n ( U B C ) . I n 2 0 0 2 , t h e U S C e n s u s B u r e a u c h a n g e d t h e c l a s s i fi c a t i o n s c h e m e s u b s t a n t i a l l y ( N A I C S 2 0 0 2 v s . N A I C S 1 9 9 7 ) “ . T h e r e f o r e , a v a i l a b l e i n f o r m a t i o n o n t h e r e c y c l a b l e w h o l e s a l e r s i n d u s t r y f o r t h e y e a r 2 0 0 2 i s h a r d t o c o m p a r e w i t h t h e d a t a f r o m 1 9 9 7 a n d 1 9 9 2 . F o r e x a m p l e , r e v i s e d c l a s s i fi c a t i o n s a l e s i n 2 0 0 2 w e r e a b o u t $ 2 8 b i l l i o n g e n e r a t e d b y 7 , 2 4 5 e s t a b l i s h m e n t s . T h e fi g u r e s o f 2 0 0 2 i n d i c a t e a l a r g e a n d a l m o s t u n r e a l i s t i c r e d u c t i o n i n s a l e s o f a l m o s t 3 0 p e r c e n t c o m p a r e d t o 1 9 9 7 . F i r m s i z e a n d e s t a b l i s h m e n t s T h e r e a r e o n l y a f e w l a r g e n a t i o n a l s c r a p p r o c e s s o r s , w i t h a n n u a l r e v e n u e a p p r o a c h i n g $ 1 b i l l i o n ( F i r s t - R e s e a r c h , 2 0 0 5 ) . T y p i c a l l y , a l o c a l e s t a b l i s h m e n t p r o c e s s i n g m e t a l s c r a p h a s a n a n n u a l r e v e n u e b e t w e e n $ 4 a n d $ 6 m i l l i o n ( U S C e n s u s , 2 0 0 4 ) . F o r t y p e r c e n t o f i n d u s t r y s a l e s a r e g e n e r a t e d b y t h e t o p 5 0 c o m p a n i e s ( F i r s t - R e s e a r c h , 2 0 0 5 ) . S c r a p p r o c e s s o r s o f t e n o w n a n e t w o r k o f s m a l l a n d m e d i u m - s i z e d b u s i n e s s e s a n d r e g i o n a l e s t a b l i s h m e n t s ( e . g . , n e t w o r k s o f s c r a p y a r d s a n d m a j o r p r o c e s s i n g f a c i l i t i e s ) ( I S R I , 1 9 9 6 ) . A n e s t a b l i s h m e n t r e f e r s t o “ a s i n g l e p h y s i c a l l o c a t i o n a t w h i c h b u s i n e s s i s c o n d u c t e d a n d / o r s e r v i c e s a r e p r o v i d e d ” ( U S C e n s u s , 2 0 0 4 ) . T h e r e f o r e , t h e n u m b e r o f f n m s i s s m a l l e r t h a n t h e n u m b e r o f e s t a b l i s h m e n t s , s i n c e c o m p a n i e s m a y c o n s i s t s o f o n e o r m o r e e s t a b l i s h m e n t s . E s t a b l i s h m e n t s h e l p t o a g g r e g a t e m a t e r i a l l o c a l l y , b u t m a y n o t h a v e t h e r i g h t p o w e r p r o c e s s i n g e q u i p m e n t t o p r o c e s s a l l m a t e r i a l s l o c a l l y . T h e ‘ 6 F o r m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e c l a s s i fi c a t i o n c h a n g e s p l e a s e v i s i t t h e f o l l o w i n g w e b s i t e : w w w . c e n s u s g o v / e p c d / n a i C S O Z 1 6 4 a g g r e g a t e d m a t e r i a l s m a y b e t r a n s p o r t e d , h a n d l e d a n d p r o c e s s e d o n a l a r g e s c a l e a t a l o c a t i o n w i t h t h e h i g h - c a p a c i t y p r o c e s s i n g e q u i p m e n t o w n e d b y t h e fi r m . I t o fi e n d e p e n d s o n l o c a l p r o c e s s i n g c a p a b i l i t y , t h e t y p e o f m a t e r i a l s a n d v a l u e - t o - w e i g h t r a t i o ( I n t e r v i e w s ) . F o r e x a m p l e , l a r g e r fi r m s o f t e n h a v e a s p e c i fi c n o n - f e r r o u s d e p a r t m e n t , s i n c e s u c h m a t e r i a l s m a y b e t r a d e d n a t i o n a l l y o r i n t e r n a t i o n a l l y , d u e t o t h e i r r e l a t i v e l y h i g h v a l u e - t o - w e i g h t r a t i o . T a b l e 3 : C h a n g e o f t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y b e t w e e n 1 9 9 2 , 1 9 9 7 , a n d 2 0 0 2 C l a s s i E s t a b l A n n u a l S a l e s P a i d f i c a t i o D e s c r i p t i o n Y e a r i s h m e p a y r o l l ( $ 1 . 0 0 0 ) e m p l o y e e s n n t s ( $ 1 . 0 0 0 ) 5 0 9 3 R e c y c l a b l e 1 9 9 2 8 . 9 2 8 2 4 . 4 6 1 . 9 9 7 2 . 2 6 9 . 1 3 4 9 8 . 0 0 5 S I C m a t e r i a l s 1 9 8 7 5 0 9 3 R e c y c l a b l e 1 9 9 7 9 . 0 8 8 3 8 . 7 4 8 . 6 5 9 3 . 2 2 9 . 0 9 2 1 1 4 . 9 9 2 m a t e r i a l s 4 2 3 9 3 : R e c y c l a b l e N A I C S m a t e r i a l m e r c h a n t 2 0 0 2 7 , 1 4 5 2 8 , 2 0 7 , 1 0 0 N / A N / A 2 0 0 2 w h o l e s a l e r s 4 2 5 1 2 0 : W h o l e s a l e t r a d e a g e n t s a n d N A I C S b r o k e r s , w / p r o d u c t 2 0 0 2 1 0 9 5 8 3 , 0 1 0 N / A N / A 2 0 0 2 l i n e s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s S o u r c e : U S C e n s u s B u r e a u , 2 0 0 5 1 6 5 I n 1 9 9 7 , t h e a v e r a g e n u m b e r o f e m p l o y e e s p e r e s t a b l i s h m e n t p r o c e s s i n g i r o n a n d s t e e l s c r a p v a r i e d b e t w e e n 7 t o 1 6 p e o p l e ( E c o n o m i c C e n s u s , 1 9 9 7 ) . F u r t h e r m o r e , t h e a v e r a g e p a y r o l l p e r e s t a b l i s h m e n t v a r i e d b e t w e e n $ 2 6 , 0 0 0 a n d $ 3 0 , 0 0 0 ( E c o n o m i c C e n s u s , 1 9 9 7 ) . H o w e v e r , o v e r t h e l a s t d e c a d e , t h e i n d u s t r y i s c o n s o l i d a t i n g d u e t o i n c r e a s e d n e e d f o r l a r g e c a p i t a l i n v e s t m e n t s i n h i g h e r c a p a c i t y p o w e r e d e q u i p m e n t , t o e n a b l e l a r g e r e c o n o m i e s o f s c a l e ( S i e l i n g , 1 9 9 0 ) . A s a r e s u l t , t h e n u m b e r o f s m a l l s i z e fi r m s i s r e d u c i n g ( S i e l i n g , 1 9 9 0 ) . F o r e x a m p l e , r e g i o n a l r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s m a y b u y s m a l l e r r i v a l s , w h i c h t h e n b e c o m e p a r t o f t h e n e t w o r k o f t h e b i g g e r r i v a l ( H a r l e r , 2 0 0 1 ) . P r o c e s s o r s h a n d l i n g m u l t i p l e m a t e r i a l s T h e r e c y c l i n g i n d u s t r y i s a c o m p i l a t i o n o f a d i v e r s e r a n g e o f fi r m s s p e c i a l i z i n g i n s p e c i fi c m a t e r i a l s . M o s t m a t e r i a l m a r k e t s a r e i n d e p e n d e n t o f e a c h o t h e r . H o w e v e r , s o m e fi r m s w i l l c o l l e c t a n d / o r p r o c e s s m u l t i p l e m a t e r i a l s s u c h a s f e r r o u s a n d n o n - f e r r o u s m e t a l s , b e c a u s e t h e r e a r e s o m e c o s t a d v a n t a g e s t o o p e r a t i n g a s c r a p y a r d h a n d l i n g m u l t i p l e p r o d u c t s . P r o c e s s o r s m a y p r o c e s s o n l y a l i m i t e d n u m b e r o f m a t e r i a l s a n d t r a d e t h e o t h e r m a t e r i a l s a s s e m i o r u n p r o c e s s e d . D e g r e e o f p r o c e s s i n g P r o c e s s o r s r e p r e s e n t a c r u c i a l s t e p i n t h e t r a n s f o r m a t i o n o f m a t e r i a l s , b y p r o c e s s i n g r a w , i n t e r m e d i a t e a n d fi n i s h e d r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . M a t e r i a l s c o l l e c t e d d i f f e r i n t h e d e g r e e t o w h i c h t h e y n e e d t o b e p r o c e s s e d b e f o r e t h e y a r e r e a d y f o r c o n s u m p t i o n . T h e p r o c e s s i n g o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s m a y t h e r e f o r e o c c u r t h r o u g h a s e t o f m u l t i p l e s t a g e s o f p r o c e s s i n g 1 6 6 o p e r a t i o n s , b e f o r e t h e y b e c o m e r e a d y f o r c o n s u m p t i o n . T h e r e f o r e , t h e r e a r e u n p r o c e s s e d , s e m i - p r o c e s s e d a n d f u l l y - p r o c e s s e d r e c y c l a b l e m a t e r i a l s a v a i l a b l e o n t h e m a r k e t p l a c e . F o r e x a m p l e , o l d s c r a p n e e d l e s s e f f o r t , t i m e a n d o p e r a t i o n s t o p r o c e s s t h e m a t e r i a l s i n c o m p a r i s o n t o p o s t - c o n s u m e r s c r a p . P o s t - c o n s u m e r m a t e r i a l s m a y r e q u i r e m u l t i p l e s t e p s o f m a t e r i a l p r o c e s s i n g t o s e p a r a t e , s o r t a n d d e n s i fi c a t i o n . W h o l e s a l e r s m a y b e s p e c i a l i z e d o n s p e c i fi c p r o d u c t s o r t y p e s o f p r o c e s s i n g . T h e r e f o r e , t h e fi r r t h e r p r o c e s s i n g s t e p s m a y b e p e r f o r m e d b y o t h e r r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s . T h e a c t i v i t i e s a n d m a c h i n e r y t h a t a r e n e c e s s a r y f o r p r o c e s s o r s t o s o r t , d e n s i f y , g r a d e , e t c . a d d a r e l a t i v e l y l a r g e a m o u n t o f v a l u e t o t h e m a t e r i a l s i n c o m p a r i s o n t o c o n s u m e r s / m a n u f a c t u r e s . S t i l l , t h e c o n c e n t r a t i o n o f m a t e r i a l s b y p r o c e s s o r s d o e s n o t m e a n a t r a n s f o r m a t i o n o f t h e r e c o v e r e d m a t e r i a l s ( B e c k , 2 0 0 1 ) . H o w e v e r , m o r e a n d m o r e p r o c e s s o r s t r y t o m o v e u p t h e v a l u e c h a i n b y p r e p a r i n g s p e c i fi c m i x e s o f s c r a p , w h i c h c a n b e r e a d i l y u s e d b y c o n s u m e r s ( I n t e r v i e w s ) . P r o c e s s o r s h a v e t h e h i g h e s t p r o d u c t i v i t y i n c o m p a r i s o n t o c o l l e c t o r s a n d c o n s u m e r s . G e o g r a p h i c a l c o n c e n t r a t i o n s R e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s a r e c o n c e n t r a t e d i n t h e M i d w e s t e r n s t a t e s ( T a b l e 4 ) . T h e g e o g r a p h i c a l c o n c e n t r a t i o n o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s w i t h i n t h e M i d w e s t , C a l i f o r n i a a n d T e x a s s e e m t o i n d i c a t e t h a t p r o c e s s o r s t e n d t o c o — l o c a t e w i t h m a j o r g e o g r a p h i c a l c o n c e n t r a t i o n s o f m a j o r m a n u f a c t u r i n g p o p u l a t i o n c e n t e r s . 1 6 7 T a b l e 4 : G e o g r a p h i c a l m a r k e t s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s w h o l e s a l e r s i n 1 9 9 7 s e e 5 9 m m “ 3 1 3 3 , , 3 2 ' 3 “ 3 2 3 . 1 7 : 5 3 : 3 0 , . . . U S ) ( $ 1 0 0 0 ) s U n i t e d S t a t e s 9 , 0 8 8 3 8 , 7 4 8 , 6 5 9 1 0 0 . 0 0 3 , 2 2 9 , 0 9 2 1 1 4 , 9 9 2 C a l i f o r n i a 1 , 0 0 0 4 , 5 4 9 , 1 7 7 1 1 . 7 4 3 4 4 , 8 9 4 1 3 , 7 1 0 I l l i n o i s 4 9 3 3 , 0 0 2 , 6 8 7 7 . 7 5 1 9 4 , 9 1 6 6 , 1 0 4 O h i o 5 0 6 2 , 9 6 5 , 0 9 9 7 . 6 5 2 2 6 , 2 5 7 7 , 0 1 8 P e n n s y l v a n i a 5 0 9 2 , 9 3 2 , 9 0 8 7 . 5 7 1 9 2 , 2 1 0 6 , 5 8 9 T e x a s 6 0 2 2 , 5 7 5 , 6 9 6 6 . 6 5 2 2 6 . 1 9 8 9 . 3 4 1 N e w Y o r k 6 2 3 2 , 3 9 5 , 8 2 9 6 . 1 8 2 2 2 . 7 3 4 7 . 9 7 5 M i s s o u r i 2 1 4 2 , 3 3 9 , 0 9 9 6 . 0 4 7 5 , 4 7 8 2 , 4 8 6 M i c h i g a n 3 5 7 1 , 6 7 1 , 6 3 2 4 . 3 1 1 4 5 , 5 7 2 4 , 4 4 8 N e w J e r s e y 3 8 2 1 , 3 9 0 , 6 6 8 3 . 5 9 1 6 2 , 8 1 7 5 , 3 3 1 I n d i a n a 2 4 5 1 , 1 9 3 , 7 5 2 3 . 0 8 1 2 5 , 4 7 1 3 , 7 8 9 G e o r g i a 2 5 9 9 5 5 . 8 9 4 2 . 4 7 8 5 . 1 0 0 3 , 0 4 4 W i s c o n s i n 2 1 3 9 1 1 . 6 3 1 2 . 3 5 9 1 . 0 0 9 2 . 9 3 8 A l a b a m a 1 7 0 7 7 8 . 0 6 5 2 . 0 1 6 5 , 2 7 1 2 , 3 8 8 T o n g a : 5 , 5 7 3 2 7 , 6 6 2 , 1 3 7 7 1 . 3 9 2 , 1 5 7 , 9 2 7 7 5 , 1 6 1 N o t e : O n l y s t a t e s w i t h s a l e s o v e r 2 p e r c e n t o f t h e t o t a l s a l e s i n t h e U S w e r e i n c l u d e d . P r o d u c t m a r k e t s T h e r e c y c l a b l e w h o l e s a l e r s p r o c e s s a v a r i e t y o f c a t e g o r i e s o f m a t e r i a l s , w h e r e f e r r o u s m e t a l s , n o n — f e r r o u s m e t a l s a n d p a p e r r e p r e s e n t t h e l a r g e s t c a t e g o r i e s b y s a l e s ( T a b l e 5 ) . O t h e r r e c y c l a b l e m a t e r i a l c a t e g o r i e s , s u c h a s p l a s t i c s , r u b b e r a n d o r g a n i c s a r e g r o u p e d w i t h i n t h e ‘ o t h e r r e c y c l a b l e m a t e r i a l s ’ c a t e g o r y ( U S C e n s u s B u r e a u , 2 0 0 5 ) . T h e l a r g e s t 1 6 8 p r o d u c t s e g m e n t b y s a l e s a r e fi r m s e n g a g e d i n d e a l i n g a n d p r o c e s s i n g a l l f o r m s o f f e r r o u s s c r a p ( e . g . , i r o n a n d s t e e l ) w i t h s a l e s o f $ 1 0 . 8 b i l l i o n a n d 3 , 9 7 1 e s t a b l i s h m e n t s i n 2 0 0 2 . T h e s e f e r r o u s s c r a p m e t a l s p r o c e s s o r s u s e p o w e r - g e n e r a t e d p r o c e s s i n g a n d p r e p a r a t i o n e q u i p m e n t t o m o v e , s h r e d , s h e a r , b a l e a n d s t r i p r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . T h e b r o k e n a n d s o r t e d g r a d e s o f i r o n a n d s t e e l s c r a p a r e s o l d i n t h e m a r k e t p l a c e . T h e s e c o n d l a r g e s t g r o u p o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s b y p r o d u c t s a l e s a r e w h o l e s a l e r s a n d p r o c e s s o r s o f n o n - f e r r o u s m e t a l s a n d a l l o y s , w i t h s a l e s o f $ 8 . 9 b i l l i o n a n d 4 , 3 0 8 e s t a b l i s h m e n t s i n 2 0 0 2 ( U S E c o n o m i c C e n s u s , 2 0 0 2 ) . T h e f o u r m a j o r p r o d u c t c a t e g o r i e s a r e a l u m i n u m , c o p p e r / b r a s s , z i n c a n d n i c k e l ( U S G S , 2 0 0 3 b ) . T h e t h i r d l a r g e s t p r o d u c t g r o u p b y s a l e s a r e w h o l e s a l e r s ( p r o c e s s o r s a n d d e a l e r s ) o f r e c y c l a b l e p a p e r a n d p a p e r b o a r d s c r a p ( c o r r u g a t e d b o x e s , o f fi c e p a p e r , n e w s p a p e r s , e t c . ) , w i t h s a l e s o f $ 4 . 8 b i l l i o n a n d 1 , 8 4 0 e s t a b l i s h m e n t s i n 2 0 0 2 . T h e f o u r t h l a r g e s t p r o d u c t g r o u p s o f r e c y c l a b l e w h o l e s a l e r s b y s a l e s a r e fi r m s w h o p r o c e s s a n d d i s t r i b u t e a v a r i e t y o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s , w i t h s a l e s o f 2 . 4 b i l l i o n a n d 2 , 0 0 4 e s t a b l i s h m e n t s i n 2 0 0 2 . T h i s p r o d u c t s e g m e n t i n c l u d e s m a t e r i a l s s u c h a s p l a s t i c s ( e . g . , b o t t l e s m a d e o f p o l y e t h y l e n e t e r e p h t h a l a t e ( P E T ) ) , g l a s s c u l l e t , t e x t i l e s , a n d o r g a n i c m a t e r i a l s ( I S R I , 1 9 9 3 a , 1 9 9 3 b , 1 9 9 3 c ) 1 6 9 T a b l e 5 : R e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s b y t y p e o f b u s i n e s s , U S , 2 0 0 2 P r o d u c t s a n d N r . o f S a l e s ( $ 1 . 0 0 0 ) / s e r v i c e s c o d e D e s c r i p t i o n S a l e s ( $ 1 . 0 0 0 ) e s t a b l i s h m e n t s e s t a b l i s h m e n t s 1 0 0 0 0 I n d u s t r y t o t a l 2 8 , 2 0 7 , 1 0 0 7 , 1 4 5 3 . 9 4 8 1 2 9 0 0 F e r r o u s m e t a l s c r a p 1 0 , 8 3 3 , 9 4 0 3 . 6 7 1 2 . 9 5 1 1 2 9 2 0 N o n f e r r o u s m e t a l s c r a p 8 , 8 6 3 , 0 6 3 4 , 3 0 8 2 . 0 5 7 R e c y c l a b l e p a p e r & 1 2 9 3 0 p a p e r b o a r d 4 , 7 7 7 , 3 2 8 1 . 8 4 0 2 , 5 9 6 O t h e r r e c y c l a b l e 1 2 9 4 0 m a t e r i a l s 2 , 3 8 7 , 9 2 0 2 , 0 0 4 1 . 1 9 2 S o u r c e : U S C e n s u s B u r e a u , 2 0 0 5 1 7 0 F i g u r e 1 6 : S a l e s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s w h o l e s a l e r s b y p r o d u c t c a t e g o r y , 2 0 0 2 1 2 , 0 0 0 , 0 0 0 - 1 0 , 0 0 0 , 0 0 0 - 3 ‘ 8 , 0 0 0 , 0 0 0 1 S ’ . 2 ’ , 6 , 0 0 0 , 0 0 0 4 8 3 4 , 0 0 0 , 0 0 0 4 2 , 0 0 0 , 0 0 0 ~ 0 . _ F e r r o u s m e t a l N o n f e r r o u s P a p e r & O t h e r s c r a p m e t a l s c r a p p a p e r b o a r d m a t e r i a l s P r o d u c t c a t e g o r y S o u r c e : U S C e n s u s B u r e a u , 2 0 0 5 1 7 1 V a l u e - t o - w e i g h t - r a t i o o f s c r a p m e t a l s , p a p e r a n d p l a s t i c s G e n e r a t i o n o c c u r s o n a l o c a l a n d d i s p e r s e d s c a l e . C o - l o c a t i o n o f p r o c e s s o r s w i t h c o n s u m e r s r e d u c e s t h e r e l a t i v e l y h i g h t r a n s p o r t a t i o n c o s t s . P r o c e s s i n g e s t a b l i s h m e n t s o f t e n s e r v e r e g i o n a l m a r k e t s ( e . g . , c o n s u m e r s u s i n g r e c y c l a b l e m a t e r i a l s a s f e e d s t o c k ) t o m i n i m i z e t h e s e t r a n s p o r t a t i o n c o s t s , w h i c h i s o n e o f t h e r e a s o n s t h a t fi r m s a r e s o m e w h a t c o n fi n e d t o r e g i o n a l m a r k e t s c o n c e r n i n g t h e m a t e r i a l w h i c h c a n b e c o l l e c t e d , a g g r e g a t e d , p r o c e s s e d a n d s o l d . R e g i o n a l p r o c e s s i n g t o r e d u c e t r a n s p o r t a t i o n c o s t s c o n t r i b u t e s t o t h e r e l a t i v e l y l a r g e n u m b e r o f S m a l l a n d M e d i u m - s i z e d E n t e r p r i s e s ( S M E s ) w h o p r o c e s s r e c y c l a b l e m a t e r i a l s f o r a r e g i o n a l m a r k e t . T h e l o w v a l u e - t o - w e i g h t r a t i o o f , f o r e x a m p l e , s c r a p i r o n a n d s t e e l , e n c o u r a g e s r e g i o n a l m a r k e t s w h e r e m a t e r i a l s a r e p r o c e s s e d i n r e l a t i v e l y c l o s e g e o g r a p h i c a l p r o x i m i t y t o t h e s o u r c e ( g e n e r a t o r s o r c o l l e c t o r s ) . T h e r e l a t i v e l y h i g h t r a n s p o r t a t i o n a n d s h i p p i n g c o s t s d i s c o u r a g e l o n g - d i s t a n c e t r a n s p o r t a t i o n o f e s p e c i a l l y l o w - g r a d e t y p e s o f s c r a p ( F i r s t - R e s e a r c h , 2 0 0 5 ; G r u v e r & G i a r r a t a n i , 2 0 0 5 ) a n d r e d u c e t h e p o s s i b i l i t i e s o f a g g r e g a t i n g a n d p r o c e s s i n g m a t e r i a l s o n a n a t i o n a l s c a l e . M a t e r i a l s w i t h a h i g h e r v a l u e - t o - w e i g h t r a t i o ( e . g . , n o n - f e r r o u s s c r a p m e t a l s ) a n d h i g h e r g r a d e s o f s c r a p m e t a l s a r e m o r e m a r k e t a b l e a c r o s s g r e a t e r d i s t a n c e s a n d m a y b e s o l d i n n a t i o n a l a n d i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s . T h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e v o l u m e ( T a b l e 6 ) a n d t h e s a l e s g e n e r a t e d f r o m t h e r e c y c l e d m a t e r i a l s ( F i g u r e 1 6 ) s h o w s t h a t t h e v a l u e - t o - w e i g h t r a t i o d i f f e r s g r e a t l y a m o n g p r o d u c t m a r k e t s . N o n - f e r r o u s m e t a l s a n d p l a s t i c s h a v e a r e l a t i v e l y h i g h v a l u e , f o l l o w e d b y f e r r o u s 1 7 2 m e t a l s a n d p a p e r . G l a s s a n d o r g a n i c m a t e r i a l s h a v e a r e l a t i v e l y l o w v a l u e . F o r e x a m p l e , t h e a m o u n t o f n o n - f e r r o u s s c r a p m e t a l s i s 9 . 3 m i l l i o n t o n s , r a n k i n g o n l y f o u r t h i n v o l u m e . H o w e v e r , a c c o r d i n g t o t h e s a l e s o f d i f f e r e n t p r o d u c t m a r k e t s , n o n - f e r r o u s m e t a l s a r e t h e s e c o n d l a r g e s t p r o d u c t m a r k e t . T a b l e 6 : A n n u a l v o l u m e o f p r o c e s s e d r e c y c l a b l e m a t e r i a l s e a c h i n t h e U S T y p e s o f m a t e r i a l s T o n n a g e / U S T o t a l ( m i l l i o n ) T o n n a g e l U S S e p a r a t e m a t e r i a l s ( m i l l i o n ) P r o d u c t c a t e g o r i e s F e r r o u s m e t a l s 7 0 . 0 I r o n a n d s t e e l 7 0 . 0 N o n - f e r r o u s m e t a l s 8 . 3 A l u m i n u m 4 . 1 C o p p e r 1 . 5 L e a d 1 . 4 S t a i n l e s s s t e e l ( N i c k e l ) 1 . 1 Z i n c 0 . 2 P a p e r a n d 6 0 . 0 p a p e r b o a r d P l a s t i c s ( b ) 3 . 0 P o s t - c o n s u m e r p l a s t i c 0 . 8 b o t t l e s o n l y ( d ) S c r a p g l a s s o r c u l l e t B e v e r a g e c o n t a i n e r s o n l y 3 . 5 O r g a n i c m a t e r i a l s ( b ) Y a r d w a s t e 4 6 . 3 T o t a l - 1 9 1 . 1 1 7 3 N o t e s : T h e t o n n a g e i s d e r i v e d f r o m t h e I n s t i t u t e o f S c r a p R e c y c l i n g I n d u s t r i e s ( I S R I , 2 0 0 4 ) . I f m o r e s p e c i fi c i n f o r m a t i o n c o u l d b e a c q u i r e d o t h e r t h a n I S R I t h a n q u o t e d a s f o l l o w s : ( B e c k , 2 0 0 1 ) r e f e r s t o ( b ) , a n d ( d ) r e f e r s t o ( A P C , 2 0 0 3 ) 1 7 4 4 . 1 . 4 . B r o k e r a g e T r a d e a g e n t s a n d b r o k e r s f a c i l i t a t e t h e m a t c h i n g o f b u y e r s ( e . g . , s t e e l m i l l s ) a n d s e l l e r s ( e . g . , r e c y c l a b l e m a t e r i a l p r o c e s s o r s ) ( F e n t o n , 1 9 9 8 ) . T r a d e a g e n t s a n d b r o k e r s p e r f o r m t h e i r s e r v i c e s f o r a f e e o r a c o m m i s s i o n f o r t h e i r s e r v i c e s , b u t d o n o t t a k e o w n e r s h i p t o t h e m a t e r i a l s t h e y s e l l o r b u y ( C e n s u s , 2 0 0 4 ) . B r o k e r s w i l l n o t o w n t h e g o o d s t h e y b u y o r s e l l b u t “ a c t o n b e h a l f o f t h e b u y e r s a n d s e l l e r s o f t h e m a t e r i a l s , a n d d o n o t h a v e s t o r a g e o r p r o c e s s i n g f a c i l i t i e s ” ( U S C e n s u s , 2 0 0 4 ; F e n t o n , 1 9 9 8 ) . B r o k e r s o f t e n w o r k w i t h c o n s u m e r s t o p r o c u r e s c r a p t o r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s ( e . g . , t h e n u m b e r o f i n t e r a c t i o n s o f c o n s u m e r s w i t h s u p p l i e r ) , a g g r e g a t e s u p p l y a n d r e d u c e t h e u n c e r t a i n t y o f s u p p l y ( I n t e r v i e w s ) . F o r e x a m p l e , b r o k e r s m a y r e d u c e p r o c u r e m e n t c o s t s f o r c o n s u m e r s , s i n c e t h e y o n l y h a v e t o d e a l w i t h o n e p e r s o n t o fi r l fi l l a p a r t i c u l a r o r d e r i n a m o n t h ( I n t e r v i e w s I N ) . T h e b r o k e r m a y f u l fi l l t h e o r d e r b y b u y i n g a t a v a r i e t y o f p r o c e s s o r s , w h i c h c a n d e l i v e r t h e w a n t e d q u a l i t y a n d c h a r a c t e r i s t i c s . T h e b r o k e r t h u s a r r a n g e s a l l s h i p m e n t s b y d e a l i n g w i t h a l a r g e n u m b e r o f s e l l e r s r e d u c i n g , f o r e x a m p l e , n e g o t i a t i o n c o s t s f o r t h e b u y e r t o o r g a n i z e t h e c o m p e t i t i o n . A l s o , c o n s u m e r s r e d u c e t h e r i s k o f n o t h a v i n g e n o u g h o r h a v i n g t o o g r e a t a s u p p l y , s i n c e a b r o k e r c a n b e c o n t r a c t e d t o f u l fi l l t h e n e e d s o f t h e c o n s u m e r . S i t u a t i o n s a l s o o c c u r t h a t b r o k e r s b u y s c r a p w i t h o u t r e c e i v i n g a p u r c h a s e o r d e r f r o m b u y e r s ( I n t e r v i e w ) . F o r e x a m p l e , b r o k e r s m a y s e l l a l o a d o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s f o r a g o o d p r i c e , b u t m u s t s t i l l m a t c h t h e s u p p l y a t a l a t e r p o i n t i n t i m e ( F e n t o n , 1 9 9 8 ) . I n s o m e c a s e s , p r o c e s s o r s a l s o u s e b r o k e r s t o m a r k e t t h e i r s c r a p ( F e n t o n ) . O fi e n t h o u g h l a r g e r p r o c e s s o r s m a y h a v e t h e i r o w n b r o k e r a g e d e p a r t m e n t ( I n t e r v i e w s ) . 1 7 5 T r a d e a g e n t s a n d b r o k e r s i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y ( N A I C S 4 2 5 1 2 0 ) c o m p r i s e 1 0 9 e s t a b l i s h m e n t s , w i t h s a l e s o f o v e r $ 5 8 3 m i l l i o n i n 2 0 0 2 ( C e n s u s , 2 0 0 4 ) ( T a b l e 7 ) . B r o k e r a g e o f n o n - f e r r o u s m e t a l s c r a p i s t h e l a r g e s t g r o u p i n s a l e s ( $ 2 1 0 m i l l i o n ) a n d e s t a b l i s h m e n t s ( 3 7 ) . T h e s e c o n d - l a r g e s t b r o k e r a g e s e g m e n t i s f e r r o u s m e t a l s c r a p . T h e i m p o r t a n c e o f t h e b r o k e r a g e o f n o n - f e r r o u s m e t a l s c r a p i s s t r e n g t h e n e d w h e n t a k i n g i n t o c o n s i d e r a t i o n t h e f a c t t h a t n o n - f e r r o u s m e t a l s a r e s e c o n d - r a n k e d i n s a l e s f o r r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s ( s e e p a r . 4 . 1 . 3 ) . T h i s r e l a t i v e i m p o r t a n c e o f n o n - f e r r o u s s c r a p c a n b e e x p l a i n e d b y , f o r e x a m p l e , i t s h i g h v a l u e - t o - w e i g h t r a t i o , w h i c h o f f e r s m o r e o p p o r t u n i t i e s t o b r o k e r n o n - f e r r o u s m e t a l s t o n a t i o n a l a n d i n t e r n a t i o n a l b u y e r s , i n c o m p a r i s o n t o m a t e r i a l s w i t h a r e l a t i v e l y l o w e r v a l u e - t o - w e i g h t - r a t i o . T a b l e 7 : W h o l e s a l e t r a d e a g e n t s a n d b r o k e r s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s , 2 0 0 2 P r o d u c t S a l e s P r o d u c t ! N r . O f S a l e s P r o d u c t L i n e L i n e ( $ 1 . 0 0 0 ) I N r . I n d u s t r y c o d e e s t a b l i s h m e n t s ( $ 1 , 0 0 0 ) o f e s t a b l i s h . t o t a l " ° " ' ° " ° " ‘ " “ “ a ' “ ' 3 " 1 2 9 2 0 3 7 2 1 0 . 3 9 0 5 . 6 8 6 3 6 . 0 9 % F ° " ° " ‘ " “ t a ' “ ' 3 " 1 2 9 0 0 2 7 1 3 2 . 1 4 8 4 . 8 9 4 2 2 . 6 7 % R e c y c l a b l e m a t e r i a l s . i n c l . p l a s t i c s a n d g l a s s 1 2 9 4 0 1 9 1 3 1 , 1 7 1 6 , 9 0 4 2 2 . 5 0 % e x c l . m e t a l s a n d p a p e r , R e c y c l a b l e p a p e r a n d p a p e r b o a r d 1 2 9 3 0 2 6 1 0 9 . 3 0 1 4 . 2 0 4 1 8 . 7 5 % 7 “ " ° f ' ° ° V ° ' a b ' ° 1 0 9 5 8 3 . 0 1 0 5 . 3 4 9 1 0 0 . 0 0 % m a t e r i a l s s e g m e n t s S o u r c e : ( C e n s u s , 2 0 0 4 ) 1 7 6 4 . 1 . 5 . C o n s u m p t i o n T h e l a r g e s t r e c y c l i n g i n d u s t r y s e g m e n t i n t e r m s o f s a l e s , e m p l o y m e n t a n d p a y r o l l i s r e c y c l i n g m a n u f a c t u r i n g , w h i c h c o n s i s t s o f t h e c o n s u m e r s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . C o n s u m e r s o f r e c y c l e d m a t e r i a l s r e l y o n c o l l e c t o r s a n d p r o c e s s o r s t o s u p p l y a n d p r o c e s s t h e n e e d e d m a t e r i a l s . T h e r e l a t i v e l y h i g h a d d e d v a l u e g e n e r a t e d f r o m t h e m a n u f a c t u r i n g a c t i v i t i e s i s t h e r e s u l t o f t h e f u n d a m e n t a l t r a n s f o r m a t i o n o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s d u r i n g t h e m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s e s , t o p r o d u c e n e w p r o d u c t s a n d m a t e r i a l s w i t h a m u c h h i g h e r v a l u e t h a n r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . T h e m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s i n w h i c h r e c y c l a b l e m a t e r i a l s a r e t r a n s f o r m e d b y c o n s u m e r s a d d s t h e g r e a t e s t v a l u e i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y ( B e c k , 2 0 0 1 ) . T h e r e c y c l a b l e m a t e r i a l s a r e u s e d a s r a w m a t e r i a l s w i t h a r e l a t i v e l y l o w v a l u e f o r t h e m a n u f a c t u r i n g o f p r o d u c t s w i t h a r e l a t i v e l y h i g h v a l u e ( B e c k , 2 0 0 1 ) . C o n s u m e r s u s e r e c y c l a b l e m a t e r i a l s o f t e n a s a s u b s t i t u t e f o r v i r g i n ( p r i m a r y ) m a t e r i a l s , s u c h a s p i g i r o n , m i n e r a l s ( e . g . , b a u x i t e ) , v i r g i n r e s i n s a n d p a p e r p u l p . P r o d u c e r s f u l fi l l d e m a n d o f p r i m a r y m e t a l s f r o m e c o n o m i c s e c t o r s s u c h a s i n f r a s t r u c t u r e , c o n s t r u c t i o n , m a n u f a c t u r i n g a n d a u t o m o t i v e . C o n s u m p t i o n i n v o l v e s t h e a c t u a l c o n v e r s i o n o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s i n t o n e w p r o d u c t s ( P A - D E P , 2 0 0 5 ) . T h e m a j o r c o n s m n e r s o r r e c y c l i n g m a n u f a c t u r e r s a r e s t e e l m i l l s ( h a v i n g l i m i t s o n t h e u s e o f s c r a p m e t a l s ) , m i n i - m i l l s ( h a v i n g n o l i m i t s o n t h e u s e o f s c r a p m e t a l s ) , f o u n d r i e s , n o n f e r r o u s m e t a l m a n u f a c t u r e r s , p l a s t i c c o n v e r t e r s , p a p e r a n d p a p e r b o a r d m i l l s . C o n s u m e r s e m p l o y o v e r 6 4 , 0 0 0 p e o p l e w i t h a p a y r o l l o f a l m o s t $ 2 . 5 b i l l i o n a n d a n n u a l s a l e s o f o v e r $ 1 5 . 5 b i l l i o n ( B e c k , 2 0 0 1 ) . 1 7 7 R e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s a r e d e p e n d e n t o n t h e n e e d s o f c o n s u m e r s . C o n s u m e r s i n c r e a s i n g l y d e v e l o p e d a n a p p e t i t e f o r r e c y c l a b l e m a t e r i a l s d u r i n g t h e s e c o n d h a l f o f t h e l a s t c e n t u r y , d u e t o c h a n g e s i n m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s e s o f s t e e l , p a p e r , p l a s t i c s a n d o t h e r m a t e r i a l s . O v e r t h e l a s t d e c a d e t h e r e h a s b e e n a s h i f t t o w a r d s p r o d u c t i o n t e c h n o l o g i e s t h a t u s e r e c y c l a b l e m a t e r i a l s t o p r o d u c e n e w p r o d u c t s a n d m a t e r i a l s a t l o w e r c o s t s o n a s m a l l e r s c a l e ( J o h a n s s o n & H o l a p p a , 2 0 0 4 ; O E C D , 2 0 0 3 ) . F o r e x a m p l e , r a p i d g r o w t h o f a n e w t e c h n o l o g y t o p r o d u c e s t e e l o c c u r r e d o v e r t h e l a s t d e c a d e , t h r o u g h s o - c a l l e d m i n i - m i l l s o r e l e c t r i c a r c f u r n a c e s ( E A F ) . M i n i - m i l l s c a n u s e u p t o 1 0 0 p e r c e n t o f s c r a p f o r t h e i r c h a r g e s t o p r o d u c e m e t a l s . T h e o l d e r t e c h n o l o g y , b a s i c o x y g e n fi r m a c e s ( B O F ) , c o u l d u s e n o m o r e t h a n 3 0 p e r c e n t o f s c r a p c o n t e n t w i t h i n t h e i r p r o d u c t i o n p r o c e s s ( F e n t o n , 1 9 9 8 ; O E C D , 2 0 0 3 ) . O n e o f t h e m a j o r r e a s o n s f o r t h e r a p i d g r o w t h o f m i n i - m i l l s i s t h a t t h e y c a n p r o d u c e a t l o w e r c o s t s a n d o n a s m a l l e r s c a l e i n c o m p a r i s o n t o B O F . I n t h e l a t e 1 9 9 0 s , B O F a c c o u n t e d f o r a b o u t 5 5 p e r c e n t o f t o t a l s t e e l o u t p u t , b u t o n l y c o n s u m e d a b o u t 2 0 p e r c e n t o f s c r a p r e s o u r c e s . M e a n w h i l e , m i n i - m i l l s p r o d u c e d 4 5 p e r c e n t o f t o t a l s t e e l p r o d u c t i o n b u t c o n s u m e d m o r e t h a n 6 0 p e r c e n t o f t h e t o t a l s c r a p a v a i l a b l e ( F e n t o n , 1 9 9 8 ) . T h e c o s t a d v a n t a g e s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s o v e r v i r g i n m a t e r i a l s a l s o i n fl u e n c e t h e d e m a n d o f c o n s u m e r s . T h e g r e a t e r t h e c o s t a d v a n t a g e s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s t h e g r e a t e r t h e d e m a n d f r o m c o n s u m e r s . F o r e x a m p l e , s c r a p m e t a l h a s t o c o m p e t e w i t h s c r a p s u b s t i t u t e s ( e . g . , d i r e c t l y r e d u c e d i r o n ) . T h e a m o u n t o f p r i c e d i f f e r e n c e b e t w e e n v i r g i n , s c r a p a n d s c r a p s u b s t i t u t e s i n fl u e n c e s t h e d e m a n d f o r s c r a p . I 7 8 4 . 2 . U s e a n d e f f e c t s o f I n t e r n e t t o o l s 4 . 2 . 1 . A b u n d a n t u s e o f o n l i n e p r i c e i n f o r m a t i o n s e r v i c e s R e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s u s e o n l i n e s e r v i c e s w h i c h d i s t r i b u t e a n d p u b l i s h p r i c e a n d m a r k e t i n f o r m a t i o n i n p a p e r a n d / o r e l e c t r o n i c f o r m a t ( I n t e r v i e w s A - P ) . T h e s e o n l i n e s e r v i c e s d i s t r i b u t e r e a l - t i m e p r i c e i n f o r m a t i o n f r o m t h e m a j o r c o m m o d i t y e x c h a n g e s f o r p r i m a r y n o n — f e r r o u s m e t a l s , s u c h a s t h e L o n d o n M e t a l E x c h a n g e ( L M E ) , N Y M E X / C O M E X i n N e w Y o r k a n d t h e S h a n g h a i F u t u r e s E x c h a n g e ( S H F E ) . T h e o f fi c i a l c o m m o d i t y a n d f u t u r e e x c h a n g e s c o n t i n u o u s l y g e n e r a t e m a r k e t i n f o r m a t i o n , s u c h a s i n t r a - d a y a n d c l o s i n g p r i c e s , w h i c h a r e c l o s e l y m o n i t o r e d b y t h e r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s ( I n t e r v i e w s A - P ) . C o m m o d i t y e x c h a n g e s o f f e r t h e i r o w n o n l i n e s e r v i c e s t o a c c e s s p r i c e d a t a a n d t r a d i n g s y s t e m s t o p e r f o r m t r a d e s 2 4 - h o u r s a d a y ( e . g . , b u y i n g o r s e l l i n g c o p p e r fi r t u r e s ) , s u c h a s L M E R e a l - t i m e M a r k e t D a t a ( w w w . 1 m e . c o m ) , a n d N Y M E X A c c e s s ( w w w . n y m e x . c o m ) . T h e r e a r e a l s o i n d e p e n d e n t o n l i n e s e r v i c e s s u c h a s B l o o m b e r g P r o f e s s i o n a l s e r v i c e ( w w w . b l o o m b e r g . c o m ) a n d R e u t e r s T r a d e r f o r C o m m o d i t i e s ( w w w . r e u t e r s . c o m ) , p r o v i d i n g 2 4 - h o u r a c c e s s t o t h i r d p a r t y a n d c o n t r i b u t o r p r i c i n g d a t a f r o m m a j o r e x c h a n g e w o r l d w i d e i n r e a l o r d e l a y e d t i m e . 1 7 9 P o l l i n g p r i c e d a t a o n r e c y c l a b l e m a t e r i a l s H o w e v e r , m a n y fi r m s i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y m a k e u s e o f s p e c i fi c s e r v i c e s p r o v i d i n g p r i c e s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s u s e d b y m e t a l a n d s t e e l t r a d e r s a n d r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s a n d c o n s u m e r s ( I n t e r v i e w I B ) . E x a m p l e s o f t h e t w o l e a d i n g s p e c i a l i z e d r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a r e P l a t t s M e t a l s A l e r t ( w w w . p l a t t s . c o m / M e t a l s ) a n d M a r k e t w a t c h p r o v i d e d b y A m e r i c a n M e t a l M a r k e t a n d M e t a l B u l l e t i n ( w w w . m n m m a r k e t w a t c h c o m ) ( I n t e r v i e w s F , L , H ) “ , w h i c h c a n b e i n t e g r a t e d w i t h , f o r e x a m p l e , B l o o m b e r g . T h e s e s u p p l i e r s o f f e r s i m i l a r s e r v i c e s t o r e s e l l e r s , s u c h a s r e a l - t i m e p r i c e f e e d s f r o m t h e m a j o r m e t a l e x c h a n g e s ( L M E , N Y M E X / C O M E X , T o k y o , S h a n g h a i , a n d K u a l a L u m p u r ) , q u o t e s , n e w s a n d a n a l y s e s , h i s t o r i c a l d a t a , c h a r t i n g c a p a b i l i t i e s , d a i l y o r w e e k l y e m a i l u p d a t e s a n d s u m m a r i e s , e t c . ( I n t e r v i e w L a n d N ) . T h e a d d e d v a l u e o f t h e s e s p e c i a l i z e d m a r k e t d a t a s u p p l i e r s i s t h a t t h e y a l s o c o l l e c t a n d p u b l i s h p r i c e i n f o r m a t i o n o f s c r a p m e t a l s a n d o t h e r r e c y c l a b l e m a t e r i a l s n o t b e i n g t r a d e d o n t h e o f fi c i a l c o m m o d i t y e x c h a n g e s ( I n t e r v i e w I B , L ) “ . T h e s p e c i a l i z e d p r i c e s e r v i c e c o m p a n i e s p e r f o r m d a i l y , w e e k l y o r m o n t h l y r e g i o n a l a n d n a t i o n a l s u r v e y s w i t h s e l e c t e d b u y e r s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s t o d e t e r m i n e t h e p r i c e s f o r s p e c i fi c r e c y c l a b l e m a t e r i a l s , s u c h a s a l u m i n u m u s e d - b e v e r a g e c o n t a i n e r s ( U B C s ) ( I n t e r v i e w I B ) . A g r e a t e r p o l l i n g b a s e p r o v i d e s m o r e g u a r a n t e e s o f t h e a c c u r a c y , c o m p l e t e n e s s o r t i m e l i n e s s o f a n y i n f o r m a t i o n p r o v i d e d b y t h e s e o n l i n e p r i c e i n f o r m a t i o n s e r v i c e s . ‘ 7 I n t e r v i e w e e s d i d n o t m e n t i o n o t h e r o n l i n e s e r v i c e s s u c h a s M e t a l p r i c e s . c o m , M e t a l i n f o . c o m , a n d B a s e m e t a l s c o m . ‘ 8 I t s h o u l d b e n o t e d t h a t i n t h e f a l l o f 2 0 0 5 t h e C e n t r a l J a p a n C o m m o d i t y E x c h a n g e l a u n c h e d f u t u r e s c o n t r a c t s f o r h i g h - q u a l i t y o f s c r a p f e r r o u s m e t a l s s c r a p ; a w o r l d p r e m i e r e ( T u r n e r , 2 0 0 5 ) . 1 8 0 4 . 2 . 2 . H i g h u s e o f e m a i l S m a l l , m e d i u m a n d l a r g e r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s u s e e m a i l a s a b u s i n e s s t o o l q u i t e o f t e n w h e n e x c h a n g i n g s c r a p m e t a l s . A s o n e w h o l e s a l e r n o t e d : “ T o d a y , a n y b o d y t h a t i s i n t h e s c r a p b u s i n e s s h a s a n e m a i l a d d r e s s ” ( I n t e r v i e w I - I ) . A n o t h e r w h o l e s a l e r n o t e d t h a t t h e “ I n t e r n e t h a s s t a r t e d b e c o m i n g m o r e o f a f a c t o f b u s i n e s s l i f e ” ( I n t e r v i e w L ) . A n o t h e r w h o l e s a l e r w a s m o r e c a u t i o u s : ” D o s o m e w i t h e m a i l , b u t m o s t b y p h o n e ” ( I n t e r v i e w 0 ) . I n t e r v i e w s i n d i c a t e t h a t e m a i l i s o f t e n u s e d a s a t o o l a s s i s t i n g i n d e t e r m i n i n g p r o d u c t o f f e r i n g s , s e a r c h a n d n e g o t i a t i o n s . E m a i l i s u s e d t o c o n fi r m o r d e r s a n d a g r e e m e n t s , t o c h a n g e a g r e e m e n t s , t o i n f o r m b u y e r s , t o m a k e a n n o u n c e m e n t s t o b u y e r s , t o r e m i n d b u y e r s a n d t o c o o r d i n a t e a c t i v i t i e s ( I n t e r v i e w s ) . E m a i l i s f u r t h e r u s e d t o e l e c t r o n i c a l l y e x c h a n g e d o c u m e n t s , c o n t r a c t s , i n v o i c e s , e t c . D o c u m e n t s a r e s e n t b y e m a i l d u r i n g t h e n e g o t i a t i o n o f t h e p r i c e a n d o t h e r f a c t o r s , a s w e l l a s t o fi n a l i z e p a p e r w o r k o f a p u r c h a s e c o n t r a c t . F o r e x a m p l e , a w h o l e s a l e r n o t e d t h a t s h e g e t s a n e m a i l w h e n e v e r m a t e r i a l s a r e l o a d e d i n a c o n t a i n e r ( I n t e r v i e w H ) . A l s o , b u y e r s “ m a i l o r e m a i l y o u a n i n v o i c e ” ( I n t e r v i e w L ) “ d e p e n d i n g w h e r e y o u a r e ” ( I n t e r v i e w H ) . A n o t h e r w h o l e s a l e r n o t e d t h a t e m a i l i s o f t e n u s e d f o r m a n y p u r p o s e s : “ A l o t o f i n f o r m a t i o n i s e x c h a n g e d a b o u t p r i c e s , m a r k e t c o n fi r m a t i o n s , o f f e r s a n d t e n d e r s ” ( I n t e r v i e w F ) . 1 8 1 E m a i l b e n e f i t s W h o l e s a l e r s c o m m u n i c a t e c o n t i n u o u s l y w i t h p o t e n t i a l b u y e r s . W h o l e s a l e r s p r o v i d e d m a n y i n s t a n c e s i n w h i c h e m a i l h a s r e d u c e d c o o r d i n a t i o n c o s t s . F o r e x a m p l e , a w h o l e s a l e r n o t e d t h a t “ c o m m u n i c a t i o n i s s o m u c h q u i c k e r ” a n d “ e m a i l s a v e s t i m e ” ( I n t e r v i e w F ) . “ T h e b i g g e s t b e n e fi t o f t h e I n t e r n e t [ a n d e m a i l ] i s s a v i n g t i m e ” a n d s t a t e d t h a t h e e m a i l s c u s t o m e r s s i n c e i t i s f a s t e r t h a n “ s n a i l m a i l ” ( I n t e r v i e w P F ) . A l s o , w h o l e s a l e r s n o t e d t h a t “ i t ’ s a l o t l e s s p h o n e t a g w i t h t h e e m a i l s ” s i n c e “ p e o p l e a r e a t l e a s t a b l e t o l e a v e t h e m e s s a g e ” ( I n t e r v i e w L ) . T h e s a m e w h o l e s a l e r a l s o n o t e d o t h e r a d v a n t a g e s o f e m a i l : “ I c a n p u t t h e m [ p u r c h a s e o r d e r ] i n o u r c o m p u t e r s y s t e m a n d p r i n t t h e m o u t a h a r d c o p y , t y p i c a l l y t o m a i l o r f a x t o s o m e b o d y . W e l l , n o w I c a n j u s t s e n d a n e m a i l a n d a t t a c h i t a n d t h e y ’ v e g o t i t r i g h t n o w . I k n o w i t g o e s t o t h e p e r s o n w e i n t e n d e d i t t o a n d v i c e v e r s a . ” ( I n t e r v i e w L ) . A n o t h e r w h o l e s a l e r s i m p l y s t a t e d t h a t “ e m a i l r e p l a c e s p h o n e c a l l s ” a n d e n a b l e d t h e p r o c e s s o r “ t o d o m o r e i n l e s s t i m e ” ( I n t e r v i e w C ) . T h u s t h e i n t e r v i e w s p r o v i d e s t r o n g i n d i c a t i o n s t h a t e m a i l u s e h a s r e s u l t e d i n a r e d u c t i o n o f c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s f o r s e l l e r s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s c o n c e r n i n g b u s i n e s s c o m m u n i c a t i o n s a n d i n t e r a c t i o n s , i n t e r m s o f i n c r e a s e d s p e e d a n d a c c u r a c y o f i n t e r a c t i o n s . 1 8 2 4 . 2 . 3 . L o w u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s T h e c a s e s t u d i e s i n d i c a t e t h a t w h o l e s a l e r s u s e r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s c o n t i n u o u s l y . E m a i l u s e i s a l s o w i d e s p r e a d w i t h i n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e . W h o l e s a l e r s i n d i c a t e d t h a t r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d e m a i l r e d u c e d c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . C o n t r a r y t o o u r e x p e c t a t i o n s , r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s i n t h e U n i t e d S t a t e s o n l y r a r e l y u s e W e b - b a s e d a u c t i o n s t o c o n d u c t o n l i n e t r a n s a c t i o n s . S c r a p m e t a l a u c t i o n . c o m 4 9 O n l y o n e a c t i v e l y - u s e d W e b - b a s e d a u c t i o n w a s i d e n t i fi e d w i t h i n t h e n o n f e r r o u s p r o d u c t m a r k e t , w h i c h i s t h e s e c o n d l a r g e s t i n d u s t r y s e g m e n t o f t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . R e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s w h o w a n t t o s e l l s c r a p m e t a l s v i a a W e b - b a s e d a u c t i o n d o s o b y u s i n g “ S c r a p m e t a l a u c t i o n . c o m ” . T h i s a u c t i o n p r e d o m i n a n t l y o fl ‘ e r s n o n f e r r o u s s c r a p m e t a l s u p f o r a u c t i o n . “ S c r a p m e t a l a u c t i o n . c o m ” i s a b l e t o k e e p a t t r a c t i n g b u y e r s a n d s e l l e r s t o t h e i r a u c t i o n s . “ S c r a p m e t a l a u c t i o n . c o m ” s t a r t e d o f a s a c o n s o r t i u m o w n e d b y v a r i o u s s c r a p m e t a l w h o l e s a l e r s , w h i c h r a i s e d i s s u e s a b o u t t h e n o n - p a r t i s a n s h i p o f t h e v e n t u r e ( M a r l e y , 2 0 0 0 ) . H o w e v e r , t h e W e b - b a s e d a u c t i o n c h a n g e d o w n e r s h i p i n l a t e 2 0 0 1 , w h e n i t w a s a c q u i r e d b y a n i n d e p e n d e n t i n f o r m a t i o n m a n a g e m e n t fi r m a n d w a s a l s o r e d e s i g n e d . 4 9 . . . . T h e n a m e o f t h e r n t e r v r e w e d a u c t i o n r s n o t r e v e a l e d . 1 8 3 “ S c r a p m e t a l a u c t i o n . c o m ” e n a b l e s s e l l e r s t o o r g a n i z e W e b - b a s e d a u c t i o n s w h e r e r e g i s t e r e d b u y e r s ( e . g . , w h o l e s a l e r s , b r o k e r s a n d c o n s u m e r s ) c a n b i d o n s c r a p l o a d s . T h e u s e o f “ S c r a p m e t a l a u c t i o n . c o m ” i s f r e e f o r b u y e r s . S e l l e r s n e e d t o p a y a t r a n s a c t i o n o r s u b s c r i p t i o n f e e t o p u t t h e i r m a t e r i a l s u p f o r a u c t i o n . T h e a u c t i o n l i s t e d 2 8 r e g i s t e r e d s e l l e r s w h o h a d p r e v i o u s l y s o l d a l o a d o f s c r a p t h r o u g h a W e b - b a s e d a u c t i o n . T h e n u m b e r o f l o a d s o f m a t e r i a l s u p f o r s a l e a v e r a g e s a b o u t fi f t e e n t o t w e n t y a u c t i o n s a l e s a m o n t h . M o r e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e s p e c i fi c m a t e r i a l s s o l d o n t h e a u c t i o n s w a s g a i n e d b y i n t e r v i e w s o f s e l l e r s , a s w e l l a s t h e o w n e r , w h i c h w a s a f t e r w a r d s c o n fi r m e d b y t h e w e b s i t e o f t h e W e b - b a s e d a u c t i o n . S e l l e r s c a n s e l e c t a s p e c i fi c a u c t i o n f o r m a t , s u c h a s o p e n - b i d a u c t i o n s , s e a l e d - b i d a u c t i o n s , n e g o t i a t e d b u y s ( R F Q ) o r n e g o t i a t e d s a l e s . S e l l e r s o n “ S c r a p m e t a l a u c t i o n . c o m ” a l s o o r g a n i z e o n s o m e o c c a s i o n s c l o s e d - b i d a u c t i o n s , a l t h o u g h t h i s i s a l e s s p o p u l a r a u c t i o n t y p e i n c o m p a r i s o n t o t h e o p e n - b i d E n g l i s h a u c t i o n t y p e . O p p o s i n g v i e w s o n W e b - b a s e d a u c t i o n s R e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s h a v e c o n t r a d i c t i n g v i e w s o n t h e u s e a n d e f f e c t s o f W e b - b a s e d a u c t i o n s . I n t h e fi r s t c a s e , a s m a l l g r o u p o f a u c t i o n s e l l e r s c o n t i n u e s t o u s e t h e a u c t i o n d u e t o t h e e x p e r i e n c e d b e n e fi t s d i s c u s s e d b e l o w ( e . g . , a r e d u c t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t s a n d s a t i s f a c t o r y p r i c e s ) . M e a n w h i l e , a l a r g e m a j o r i t y o f i n t e r v i e w e d w h o l e s a l e r s w e r e q u i t e s k e p t i c a l o f t h e u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n . T h e s u b j e c t c a u s e d q u i t e a ” d i s t u r b a n c e ” a m o n g m a n y w h o l e s a l e r s , e x p r e s s e d i n t e r m s o f h a r s h c r i t i c i s m ( I n t e r v i e w s ) . B e l o w t h e e x p e r i e n c e d e f f e c t s f o r s e l l e r s a r e d i s c u s s e d i n a n e f f o r t t o g a i n a 1 8 4 g r e a t e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e f a c t o r s c o n t r i b u t i n g t o t h e u s e o f t h e s t u d i e d W e b - b a s e d a u c t i o n . 4 . 2 . 4 . O v e r v i e w o f p r o p o s i t i o n s B e l o w a d i s c u s s i o n f o l l o w s o f t h e i n t e r v i e w s a n d q u o t e s t h a t i l l u s t r a t e t h e o p i n i o n s o f t h e i n t e r v i e w e d r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s c o n c e r n i n g t h e p r o p o s i t i o n s o n t h e a n t e c e d e n t s a n d e f f e c t s o f t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s , e m a i l a n d W e b - b a s e d a u c t i o n s . 1 8 5 4 . 3 . T r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s T h e t h r e e p r o p o s i t i o n s c o n c e r n i n g t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s a r e h e r e d i s c u s s e d . P r o p o s i t i o n l a p r o p o s e d t h a t t h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n - l i k e I n t e r n e t t o o l s r e d u c e s c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h p r i c e u n c e r t a i n t y . T h e m a j o r i t y o f t h e fi r m s u s e d t h e t h r e e I n t e r n e t t o o l s t o r e d u c e u n c e r t a i n t y a b o u t p r i c e s . 4 . 3 . 1 . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d p r i c e u n c e r t a i n t y F u t u r e e x c h a n g e p r i c e s o f p r i m a r y m e t a l s S c r a p o r s e c o n d a r y m e t a l s a r e n o t t r a d e d o n c o m m o d i t y e x c h a n g e s ( I n t e r v i e w F , N , L ) . H o w e v e r , t h e e s t a b l i s h e d e x c h a n g e p r i c e s o f p r i m a r y m e t a l s a c t a s t h e m a i n r e f e r e n c e p o i n t f o r s c r a p m e t a l w h o l e s a l e r s i n r e g a r d s t o p r i c e n e g o t i a t i o n s w i t h b u y e r s ( I n t e r v i e w s N , L , N , F ) . E x c h a n g e p r i c e s a r e “ u s e d a s a g u i d e l i n e f o r t h e v a l u a t i o n o f m a t e r i a l s ” ( I n t e r v i e w Q - 2 ) . F o r e x a m p l e , e a c h g r a d e o f s c r a p m e t a l r e c e i v e s a s p e c i fi c d i s c o u n t o r p r e m i u m t h a t i s a p p l i e d t o t h e p r i c e o f p r i m a r y c o p p e r , a l u m i n u m o r o t h e r m e t a l s ( I n t e r v i e w s F a n d L ) . T w o i n t e r v i e w e d fi r m s s t a t e d t h e f o l l o w i n g : “ I t ’ s a f a c t o r o f o f L M E o r f o r t h e q u a l i t y o f s c r a p ” ( I n t e r v i e w Q - 2 ) . “ S c r a p i s a s u b s t i t u t e f o r t h e p r i m a r y m a t e r i a l o f c o p p e r c a t h o d e . S o , i f i t [ c o p p e r c a t h o d e ] i s t r a d e d 0 1 7 t h e D e c e m b e r C O M E X t o d a y a n d y o u [ t h e s e l l e r ] w o u l d h a v e t o p a y m a y b e [ x a m o u n t o f ] c e n t s o v e r C O M E X c a t h o d e a n d h e [ t h e s e l l e r ] 1 8 6 i s a b l e t o b u y n u m b e r 1 c o p p e r f o r [ y ] c e n t s u n d e r , h e ’ 3 m a d e h i m s e l f a [ x + y ] c e n t c h e a p e r b u y ” ( I n t e r v i e w C ) . T h e p r i c e s c r a p p r o c e s s o r s m a y g e t f o r t h e i r m a t e r i a l i s “ a p r e m i u m f r o m t h e L M E , w h i c h d e p e n d s u p o n t h e d e m a n d a n d f r e i g h t r a t e s ” ( I n t e r v i e w L ) , “ c o n t a m i n a n t s a n d e v e r y t h i n g e l s e ” ( I n t e r v i e w Q - 2 ) . F u r t h e r m o r e , m a t e r i a l s m a y c o n t a i n d i f f e r e n t p e r c e n t a g e s o f d i f f e r e n t t y p e s o f n o n - f e r r o u s s c r a p , w h i c h m a y b e d i f fi c u l t t o a s s e s s . R e d u c e d p r i c e s o f s u b s c r i p t i o n o f o n l i n e s e r v i c e s I n t h e l a s t d e c a d e , s u b s c r i p t i o n s o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s h a v e c o m e d o w n f r o m t h o u s a n d s t o o n l y h u n d r e d s o f d o l l a r s f o r a m o n t h l y s u b s c r i p t i o n ( I n t e r v i e w s ) . T h e p r i c e o f s u b s c r i p t i o n t o t h e r e a l - t i m e p r i c i n g s e r v i c e s v a r i e s d e p e n d i n g o n t h e l a g t i m e f o r u s e r s a w a i t i n g p r i c e s o f c o m m o d i t y e x c h a n g e s . S u b s c r i p t i o n p r i c e s a r e g e n e r a l l y l o w e r w h e n p r i c e s a r e f o r w a r d e d w i t h a g r e a t e r d e l a y i n t i m e . S o m e p r i c e s e s t a b l i s h e d a t t h e c o m m o d i t y e x c h a n g e s a r e n o w p u b l i s h e d f r e e l y o n t h e I n t e r n e t w i t h a c e r t a i n d e l a y . S t i l l , w h o l e s a l e r s n e e d a c c e s s t o r e a l - t i m e p r i c e s t o e f f e c t i v e l y p e r f o r m t r a n s a c t i o n s o n c o m m o d i t y e x c h a n g e s s u c h a s a r e l a t e d b u y i n g c a l l o r m a k i n g u s e o f o p t i o n s f o r h e d g i n g p r o v i d e d o n l y b y t h e o n l i n e s e r v i c e s ( I n t e r v i e w H ) . O v e r a l l , r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s h a v e b e c o m e m o r e a f f o r d a b l e a n d t h e r e f o r e h a v e b e c o m e m o r e a c c e s s i b l e t o s m a l l a n d m e d i u m - s i z e d e n t e r p r i s e s ( I n t e r v i e w s A a n d H ) . I t s h o u l d b e n o t e d t h a t w h o l e s a l e r s d o n o t q u i b b l e o v e r t h e p r i c e o f t h e s e o n l i n e s e r v i c e s , b u t r a t h e r s e e t h e m a s a c r i t i c a l t o o l f o r a n y w h o l e s a l e r c o n d u c t i n g b u s i n e s s . 1 8 7 R e d u c e d u n c e r t a i n t y a b o u t r e g i o n a l p r i c e v a r i a t i o n s R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s c o v e r m o s t n o n - f e r r o u s m e t a l s . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s p r o v i d e r e g i o n a l p r i c e s , w h i c h i n c o r p o r a t e t h e v a r i a t i o n s i n t r a n s p o r t a t i o n c o s t s a c r o s s t h e U S . H o w e v e r , o n l y o n e w h o l e s a l e r d i s c u s s e d t h i s i s s u e d u r i n g t h e i n t e r v i e w s . F o r e x a m p l e , r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s p r o v i d e o n e o f t h e m o s t w i d e l y - u s e d a l u m i n u m p r i c e s i n t h e U n i t e d S t a t e s , n a m e l y t h e “ M i d w e s t T r a n s a c t i o n P r i c e , ” d i r e c t l y o n t h e d a y t h e p r i c e i s d e t e r m i n e d ; i t a l s o i n c l u d e s t h e c o m m e n t s o f t h e s u r v e y p a r t i c i p a n t s . A d d i t i o n a l l y , a b r o a d r a n g e o f o t h e r n o n - f e r r o u s s c r a p m e t a l s a r e a v a i l a b l e , s u c h a s a b e n c h m a r k o f U S s e c o n d a r y a l u m i n u m a l l o y p r i c e s , i n c l u d i n g t w o w e e k l y c o m m e n t a r i e s o n t h e d a y s t h a t p r i c e s a r e s u r v e y e d ( P l a t t s , 2 0 0 5 ) . P u r c h a s e c o n t r a c t s a r e o f t e n b a s e d o n e x c h a n g e p r i c e s . F o r e x a m p l e , o n e w h o l e s a l e r s t a t e d t h e f o l l o w i n g : “ T h e r e a r e c e r t a i n c u s t o m e r s [ w h e r e ] . . . t h e p r i c e i s b a s e d o f f o f L M E b u t m o r e s o t h e M i d w e s t T r a n s a c t i o n P r i c e f r o m M e t a l s W e e k . . , b e c a u s e t h a t c o r r e l a t e s m o r e o f w h a t t h e m a r k e t p r i c e i s h e r e i n t h e M i d w e s t U n i t e d S t a t e s . O u r p r i c e w i l l b e a d i f f e r e n t i a l f r o m t h a t p r i c e . T h e p r e m i u m s d i fl e r o v e r t i m e s i n c e i t [ t h e p r e m i u m ] d e p e n d s u p o n t h e d e m a n d . . . a n d t h e fi e i g h t r a t e s ” ( I n t e r v i e w L ) . H e n c e , t h e fi n d i n g s i n d i c a t e t h a t r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s u s e r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s , f a c t o r i n g i n t r a n s p o r t a t i o n c o s t s o f m a t e r i a l s f o r s p e c i fi c r e g i o n s . T h i s u s a g e r e d u c e s n e g o t i a t i o n a n d p r i c e d i s c o v e r y c o s t s f o r s e l l e r s , b e c a u s e i t b e c o m e s e a s i e r t o 1 8 8 a n a l y z e t h e c o m p l e x i t y o f t r a n s p o r t a t i o n c o s t s ( e . g . , r e g i o n a l a n d t e m p o r a l v a r i a t i o n s i n f r e i g h t r a t e s ) o n t h e s p o t . O n l i n e a c c e s s a n y t i m e a n d a n y w h e r e F o r q u i t e s o m e t i m e , t h e r e e x i s t e d s e r v i c e s p u b l i s h i n g p r i c e a n d m a r k e t i n f o r m a t i o n i n p a p e r f o r m a t . I n t h e l a s t d e c a d e , t h e s e s e r v i c e s h a v e b e c o m e i n c r e a s i n g l y a v a i l a b l e o n l i n e ( I n t e r v i e w B , H , P F ) a n d v i a e m a i l ( I n t e r v i e w P F ) . A p r o c e s s o r s t a t e d t h a t e m a i l e d p r i c e u p d a t e s e n a b l e d h i m t o b e m o r e i n t o u c h w i t h m a r k e t t r e n d s , s i n c e t h e p a p e r p r i c e b u l l e t i n w o u l d t a k e t h r e e t o s e v e n d a y s l o n g e r t o a r r i v e ( I n t e r v i e w P F ) . A n o t h e r w h o l e s a l e r s t a t e d : “ W e g e t o u r A m e r i c a n M e t a l M a r k e t s w h i c h u s e d t o b e m a i l e d a s a n e w s p a p e r ; n o w t h e y ’ r e e m a i l e d . B e f o r e , w e n e v e r k n e w w h e n t h e y w e r e g o i n g t o c o m e i n . S o , i t i s a m u c h b e t t e r s y s t e m ” ( I n t e r v i e w L ) . B e s i d e s p r o v i d i n g d a i l y o r w e e k l y e m a i l u p d a t e s , r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a l s o p r o v i d e s e r v i c e s f o r I n t e m e t - e n a b l e d m o b i l e d e v i c e s s u c h a s B l a c k b e r r i e s a n d c e l l p h o n e s . I n t h i s w a y , w h o l e s a l e r s c a n e a s i l y s t a y u p - t o - d a t e r e g a r d i n g e x c h a n g e p r i c e s a n d o t h e r n e w s w h e n o n t h e r o a d ( I n t e r v i e w s A , C , K ) . W h o l e s a l e r s o fi e n g o a b r o a d t o v i s i t c o n s u m e r s ( I n t e r v i e w s C , D , F , H , O , J , L , N ) . A s s t a t e d a w h o l e s a l e r o n n e c e s s i t i e s w h e n o n t h e r o a d : “ Y o u n e e d t h r e e p i e c e s o f e l e c t r o n i c c o m m u n i c a t i o n . . . y o u n e e d a t e l e p h o n e , y o u n e e d t o b e a b l e t o s e e t h e e x c h a n g e a n d k n o w h o w i t ’ s t r a d i n g a n d y o u n e e d t o b e a b l e t o h a v e a c c e s s t o y o u r e m a i l . W e a r e a l l e x p e c t e d t o d o m o r e i n l e s s t i m e a l l 1 8 9 t h e t i m e . O n e o f t h e l a t e s t e x a m p l e s o f t h e I n t e r n e t h e l p i n g o u r b u s i n e s s h a s b e e n t h e B l a c k b e r r i e s " ( I n t e r v i e w C ) . S m a l l , m e d i u m a n d l a r g e r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s o f s c r a p m e t a l s u s e o n l i n e p r i c e i n f o r m a t i o n s e r v i c e s t o b e c o n s t a n t l y u p d a t e d a b o u t t h e a c t i v i t i e s o f t h e w o r l d ’ s l e a d i n g c o m m o d i t y e x c h a n g e s ( I n t e r v i e w s ) . S m a l l p r i c e - p e r - p o u n d fl u c t u a t i o n s m a y s t r o n g l y i n fl u e n c e t h e p r o fi t m a r g i n s o f s e l l e r s ( I n t e r v i e w s C , H , L , N ) . A l s o , a l a c k o f u p - t o - d a t e k n o w l e d g e a b o u t p r i c e s m a y d a m a g e b a r g a i n i n g p o s i t i o n w h i l e n e g o t i a t i n g a d e a l w i t h b u y e r s ( I n t e r v i e w s ) . D e t e r m i n i n g p r o d u c t o f f e r i n g s W h o l e s a l e r s c o m m i t m a t e r i a l s t o s p e c i fi c s e l l e r s , b u t s o m e t i m e s t h e s e s e l l e r s r e q u i r e l e s s p r o d u c t f o r a s p e c i fi c m o n t h , t h u s p r o v i d i n g w h o l e s a l e r s w i t h a s p o t m a r k e t o p p o r t u n i t y . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d i n f o r m a t i o n s h a r i n g a m o n g m a r k e t a c t o r s p r o v i d e m a r k e t d a t a , m a k i n g i t e a s i e r t o d e t e r m i n e w i l l i n g n e s s t o s e l l , r e d u c i n g c o s t s r e l a t e d t o t h e d i s c o v e r y o f p r o d u c t o f f e r i n g s . “ i j s a y , t h e L M E s p i k e s u p a n d . . . w e h a v e n o t c o m m i t t e d a l l t h e m a t e r i a l [ t o a l o n g t e r m s a l e ] , w e m a y t a k e a d v a n t a g e o f t h a t . U n c o m m i t t e d m a t e r i a l m a y b e s o l d b a s e d o n o u r ‘ g u t ’ f e e l a n d [ i f ] w e h e a r t h a t t h e m a r k e t s a r e g o i n g t o g o u p . . . w e m i g h t n o t s e l l . B u t t h e n a g a i n , . . i f w e f e e l j u s t t h e o p p o s i t e w e m a y s e l l f o r w a r d s o t h a t w e ’ v e a l r e a d y g o t a p r i c e l o c k e d i n ” ( I n t e r v i e w L ) . 1 9 0 I d i o s y n c r a s y o f t h e m e t a l b u s i n e s s T h e r e c y c l i n g m a r k e t i s c h a r a c t e r i z e d a s a n o p a q u e m a r k e t , d u e t o a l a c k o f u n b i a s e d a n d a c c u r a t e p r i c e s a n d d e m a n d a n d s u p p l y i n d i c a t o r s ( I n t e r v i e w U G ) . P r i c e i n f o r m a t i o n ( e v e n p r i c e s d e r i v e d fi o m e x c h a n g e p r i c e s o f p r i m a r y m e t a l s ) i s t h e r e f o r e i n g r e a t d e m a n d a m o n g t r a d e r s , s i n c e p r i c e s a r e c r u c i a l f o r t r a d i n g a n d d o i n g b u s i n e s s . S t i l l , p r i c e s p e r p o u n d o f m a n y g r a d e s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l v a r y w i t h i n a s p e c i fi c r a n g e . T h a t r a n g e c a n s t i l l t r a n s l a t e i n t o p r i c e d i f f e r e n c e s o f t h o u s a n d s o f d o l l a r s f o r a s i n g l e t r a n s a c t i o n . “ T h e i d i o s y n c r a s y o f t h e m e t a l b u s i n e s s , ” s u c h a s t h e e x i s t e n c e o f m a n y d i f f e r e n t c o m m o d i t i e s , i n c r e a s e s t h e c o m p l e x i t y o f e a c h t r a n s a c t i o n a n d m a k e s e a c h t r a n s a c t i o n u n i q u e a n d d i f f e r e n t f r o m t h e o t h e r ( I n t e r v i e w s B , C , F , H , I , J , L , N ) . M a n y w h o l e s a l e r s a r g u e t h a t s c r a p i s n o t r e a l l y a s t a n d a r d i z e d c o m m o d i t y , o r a s o n e w h o l e s a l e r s t a t e d , “ s c r a p i s a c o m m o d i t y i n n a m e o n l y ” ( I n t e r v i e w F ) . P r o c e s s o r s n e e d t o b e v e r y fl e x i b l e a n d a “ t r u e j a c k o f a l l t r a d e s ” ( I n t e r v i e w L ) t o e n g a g e i n n e g o t i a t i o n s , t o s e a r c h f o r s u i t a b l e a n d i n t e r e s t e d b u y e r s a n d t o d e t e r m i n e a p r i c e f o r m a t e r i a l s t h a t m u s t b e j u s t i fi e d b y t h e w h o l e s a l e r t o t h e b u y e r . T h i s i s w h y r e l a t i o n s h i p s a r e s o i m p o r t a n t ( I n t e r v i e w A - P ) . T h u s , t h e h e t e r o g e n e i t y o f s c r a p m e t a l m a t e r i a l s s t i l l r e s u l t s i n a s p e c i fi c d e g r e e o f u n c e r t a i n t y a b o u t t h e s p e c i fi c p r e m i u m o r d i s c o u n t f r o m t h e e x c h a n g e p r i c e s , w h i c h i s i n h e r e n t t o t h e s c r a p b u s i n e s s ( I n t e r v i e w s ) . S o m e e x c e p t i o n s : P r i c e i n f o r m a t i o n a n d t h e p o t e n t i a l f o r r e j e c t i o n s a n d d o w n g r a d e s T h e c a s e s t u d i e s p r o v i d e s o m e i n d i r e c t i n d i c a t i o n s o f a p o t e n t i a l e f f e c t o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s o n s a f e g u a r d i n g c o s t s , a l t h o u g h p r o p o s i t i o n 1 a d i d n o t i n c l u d e s a f e g u a r d i n g c o s t s . I t i s u n c e r t a i n w h e t h e r g r e a t e r a c c e s s a n d t r a n s p a r e n c y h a v e r e d u c e d t h e p o t e n t i a l 1 9 1 f o r u n f a i r p r i c i n g . T h e r e a r e i n d i r e c t i n d i c a t i o n s t h a t p r i c e i n f o r m a t i o n m a y i n c r e a s e t h e l i k e l i h o o d t h a t b u y e r s m a y w a n t t o r e n e g o t i a t e a s p e c i fi c d e a l , i f t h e y n o t i c e t h a t p r i c e s a r e g o i n g d o w n s i g n i fi c a n t l y . R a p i d l y d e c r e a s i n g p r i c e s m a y c a u s e b u y e r s t o r e q u e s t t h a t t h e s e l l e r m e e t f o r p r i c e r e n e g o t i a t i o n s ( I n t e r v i e w H , E ) . T h i s m a y b e c o n s i d e r e d p a r t o f j o i n t - p r o b l e m s o l v i n g a n d m a y b e r e s o l v e d w i t h i n a r e l a t i o n s h i p ( I n t e r v i e w ) . H o w e v e r , s o m e w h o l e s a l e r s h a v e g o t t e n p r e t t y u p s e t b y t h e f a c t t h a t s o m e b u y e r s m a y a c t i m p r o p e r l y b y r e p o r t i n g p r o b l e m s w i t h t h e m a t e r i a l i t s e l f , t o g e t a d o w n g r a d e i n l i g h t o f t h e d o w n w a r d p r i c e t r e n d s o n t h e m a r k e t s ( I n t e r v i e w E , M ) . F o r e x a m p l e , a n i n d u s t r y i n s i d e r m e n t i o n e d t h e f o l l o w i n g : “ B u t i n s c r a p s , i t [ t h e s p e c i fi c a t i o n ] i s s u b j e c t i v e . I f t h e m a r k e t s a r e g o i n g u p , a b u y e r m i g h t b e a l i t t l e m o r e f o r g i v i n g b e c a u s e h e ’ s g o i n g t o h a v e t o r e p l a c e t h a t s a m e a m o u n t o f m a t e r i a l a t a h i g h e r p r i c e . T h e r e f o r e h e w a n t s t o b e v e r y c a r e f u l . H e ’ s g o i n g t o s a y I ’ m g o i n g t o t a k e i t . I f t h e m a r k e t s g o i n g d o w n , i f h e r e j e c t s i t a n d t h e n c a n c e l s t h e o r d e r b e c a u s e t h e g u y ’ s n o t d e l i v e r i n g h e ’ s c l a i m i n g , h e k n o w s h e c a n r e p l a c e i t a t a l o w e r c o s t . S o n o w t h e q u e s t i o n i s h o w s o o n c a n h e g e t d e l i v e r y o f t h a t o t h e r m a t e r i a l i s c r i t i c a l f o r h i s o p e r a t i o n s w h e t h e r h e r e j e c t s i t o r h e n e g o t i a t e s a l o w e r p r i c e . S o , t h o s e e l e m e n t s d o c o m e i n t o p l a y t h a t a r e n o t n e c e s s a r i l y a c h a n g e i n t h e q u a l i t y o f t h e m a t e r i a l , j u s t a c h a n g e t h r o u g h t h e m a r k e t c o n d i t i o n s w h i c h i s n o t a g o o d t h i n g b u t i t d o e s g o o n ” ( I n t e r v i e w Q - 2 ) . W h o l e s a l e r s s t a t e d t h a t t h i s w a s a g a i n a g o o d e x a m p l e o f w h y y o u n e e d t o h a v e g o o d r e l a t i o n s h i p s w h e r e y o u c a n t r u s t t h e s i n c e r i t y a n d h o n e s t y o f t h e b u y e r ( I n t e r v i e w E , H , J , M ) . H o w e v e r , n o n e o f t h e w h o l e s a l e r s n o t e d t h a t r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a f f e c t 1 9 2 s a f e g u a r d i n g c o s t s d i r e c t l y . A s s u c h , w e h a v e o n l y i n d i r e c t i n d i c a t i o n s t h a t p r i c e d i s c o v e r y h a s a n e f f e c t o n s a f e g u a r d i n g . W e d o n o t h a v e e n o u g h i n f o r m a t i o n t o d e fi n e t h e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n a g r e a t e r a w a r e n e s s o f p r i c e s b e c a u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d a p o t e n t i a l i n c r e a s e o f s a f e g u a r d i n g c o s t s ; f u r t h e r r e s e a r c h i s n e e d e d . 4 . 3 . 2 . E m a i l u s e a n d p r i c e u n c e r t a i n t y P r o p o s i t i o n 1 a p r o p o s e d t h a t t h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s r e d u c e s c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h p r i c e u n c e r t a i n t y . M a n y w h o l e s a l e r s i n d i c a t e d t h a t t h e y u s e d e m a i l t o r e c e i v e p r i c e u p d a t e s , a s i n d i c a t e d b e l o w . E m a i l i s o f t e n u s e d b y r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s t o r e c e i v e h o u r l y , d a i l y o r w e e k l y e l e c t r o n i c p r i c e u p d a t e s f r o m r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d b u l l e t i n s . P r i c e fl u c t u a t i o n s c a n b e m o n i t o r e d m o r e c l o s e l y t h r o u g h e m a i l n o t i fi c a t i o n s a n d u p d a t e s , i n c o m p a r i s o n t o d i s t r i b u t e d p a p e r - b a s e d p r i c e b u l l e t i n s , w h i c h w e r e o f t e n d e l a y e d a n d l e s s f r e q u e n t ( I n t e r v i e w s P F , L ) . W h o l e s a l e r s i n d i c a t e d t h a t t h e p a p e r - b a s e d p r i c e b u l l e t i n s w e r e p r e v i o u s l y d i s t r i b u t e d b y p h y s i c a l m a i l , w h i c h w o u l d c a u s e p r i c e s t o b e d e l a y e d b y o n e t o t h r e e d a y s i n r e l a t i o n t o t h e c u r r e n t m a r k e t p r i c e ( I n t e r v i e w s P F , L ) . T h e p r i c e s w e r e d e l a y e d b e c a u s e o f t h e t i m e n e e d e d f o r p r i n t i n g , m a i l i n g a n d d e l i v e r y o f t h e p a p e r - b a s e d p r i c e b u l l e t i n s ( I n t e r v i e w ) . I n s t e a d , e m a i l d i s t r i b u t i o n i s i n s t a n t a n d d o e s n o t h a v e s u c h a l o n g d e l a y ( I n t e r v i e w ) . T h e r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s t a t e d t h a t t h e a v a i l a b i l i t y o f d a i l y p r i c e s d e l i v e r e d b y e m a i l i m p r o v e d h i s b a r g a i n i n g p o s i t i o n w h e n n e g o t i a t i n g p r i c e s w i t h b u y e r s ( I n t e r v i e w P F ) . A n o t h e r w h o l e s a l e r s t a t e d “ i t ’ s a s m a l l w o r l d w i t h t h e e m a i l s 1 9 3 a n d t h e p h o n e s a n d e v e r y t h i n g e l s e t o d a y . N o t v e r y m a n y p e o p l e g e t p i c k e d o f f a s f a r a s p r i c i n g g o e s ” ( I n t e r v i e w L ) . 1 9 4 W i r e l e s s e m a i l W i r e l e s s e m a i l s e r v i c e s e n a b l e s w h o l e s a l e r s t o g a i n a c c e s s t o m o r e u p - t o - d a t e p r i c e s w h i l e t h e y a r e o n t h e r o a d o r a r e a w a y f r o m t h e i r c o m p u t e r . M a n y w h o l e s a l e r s h a v e a B l a c k b e r r y o r o t h e r I n t e m e t - e n a b l e d h a n d h e l d d e v i c e s ( I n t e r v i e w C , F , A a n d o b s e r v a t i o n s ) w h i c h a r e u s e d a s a p h o n e , e m a i l d e v i c e , a g e n d a a n d c o n t a c t l i s t . B u s i n e s s p e o p l e p r o c e s s i n g a n d t r a d i n g r e c y c l a b l e m a t e r i a l s u s e B l a c k b e r r i e s i n g r e a t n u m b e r a s a n e m a i l t o o l w h i c h a i d s n e w a n d o n g o i n g t r a n s a c t i o n s a n d t r a d i n g a c t i v i t i e s ( I n t e r v i e w s ) . A s a w h o l e s a l e r s t a t e d “ I u s e a B l a c k b e r r y a l l t h e t i m e ” ( I n t e r v i e w C ) . M a n y p r o c e s s o r s a n d w h o l e s a l e r s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s a r e c o n t i n u o u s l y o n t h e r o a d t o , f o r e x a m p l e , v i s i t c l i e n t s t o b u i l d , m a i n t a i n a n d s t r e n g t h e n b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s , o r t o i n s p e c t s p e c i fi c m a t e r i a l s a n d p l a n t s , a c q u i r i n g i m p o r t a n t i n f o r m a t i o n f o r o n g o i n g t r a n s a c t i o n s , e t c . ( I n t e r v i e w s C , I , F ) . T h r o u g h t h e u s e o f t h e i r B l a c k b e n i e s w h o l e s a l e r s a c c e s s e m a i l w h i l e o n t h e r o a d , i n t h e f o r m o f , f o r e x a m p l e , p r i c e u p d a t e s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s t h e y p l a n t o s e l l . W i r e l e s s e m a i l h e l p s w h o l e s a l e r s d o m o r e i n l e s s t i m e , s u c h a s c o m m u n i c a t e w i t h b u y e r s a n d p e r f o r m t r a n s a c t i o n s ( I n t e r v i e w s C 1 a n d C 2 ) . T h e s a v e d t i m e m a y b e u s e d t o e x p a n d s a l e s a n d m a i n t a i n c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s ( I n t e r v i e w C ) . M a n y i n t e r v i e w e d w h o l e s a l e r s i n d i c a t e d t h a t t h e y u s e d e m a i l t o g e t p r i c e u p d a t e s . H o w e v e r , t h e y d i d n o t o f t e n d i r e c t l y s t a t e t h a t t h e y e x p e r i e n c e d a r e d u c t i o n i n p r i c e d i s c o v e r y c o s t s a n d n e g o t i a t i o n c o s t s . O n e o f t h e r e a s o n s i s t h a t i t i s s i m p l y i m p l i c i t l y u n d e r s t o o d . 1 9 5 4 . 3 . 3 . A u c t i o n u s e a n d p r i c e u n c e r t a i n t y P r o p o s i t i o n 1 a p r o p o s e d t h a t b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h p r i c e u n c e r t a i n t y . A l l t h r e e o f t h e i n t e r v i e w e d w h o l e s a l e r s w h o u s e d t h e W e b - b a s e d a u c t i o n e x p e r i e n c e d a r e d u c t i o n o f c o o r d i n a t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e p r i c e u n c e r t a i n t y . D e t a i l s o f s u p p o r t i n g q u o t e s a n d i n t e r v i e w fi n d i n g s a r e p r o v i d e d b e l o w . S e l l i n g t h r o u g h n e g o t i a t i o n s F o r c o m p a r i s o n p u r p o s e s , a s h o r t d e s c r i p t i o n i s p r o v i d e d o f t h e c o n v e n t i o n a l w a y o f s e l l i n g t h r o u g h n e g o t i a t i o n s . N o r m a l l y , r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s e n g a g e i n b e t w e e n 5 t o 1 0 c o n c u r r e n t b i l a t e r a l n e g o t i a t i o n s ( I n t e r v i e w s B , C , F , I , J , N ) . A w h o l e s a l e r s t a t e d t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f h o w t h i s n e g o t i a t i o n p r o c e s s w a s p e r f o r m e d : “ T a l k i n g t o p e o p l e a n d g e t t i n g p e o p l e t o q u o t e y o u ” ( I n t e r v i e w N ) . F u r t h e r , t h e w h o l e s a l e r s s t a t e d : “ G e t i n f o r m a t i o n f r o m p e o p l e w h i l e o n t h e p h o n e , a n d t r y t o fi n d o u t i f t h e b u y e r s . . . a r e i n t e r e s t e d ” ( I n t e r v i e w N ) . O p e n - b i d a u c t i o n s W e b - b a s e d a u c t i o n s p r o v i d e p a r t i c i p a n t s a b i d d i n g m e c h a n i s m t o d i s c o v e r a p r i c e . M o s t a u c t i o n s o r g a n i z e d a t “ S c r a p m e t a l a u c t i o n . c o m ” a r e o p e n - b i d a u c t i o n s ( I n t e r v i e w Q a n d D ) . T h e a u c t i o n e e r n o t e d t h e f o l l o w i n g : ‘ T h e m a j o r i t y t e n d s t o b e p u b l i c a u c t i o n s , b u t y o u h a v e t h e a b i l i t y t o d o t h e p r i v a t e a u c t i o n ” ( I n t e r v i e w Q ) . M a t e r i a l s a d v e r t i s e d o n a n o p e n - b i d a u c t i o n a r e a w a r d e d t o t h e h i g h e s t b i d d e r . U n l i k e e b a y . c o m , w h i c h h a s a s p e c i fi c a u c t i o n e n d i n g t i m e , t h e a u c t i o n s a t “ S c r a p m e t a l a u c t i o n . c o m ” o n l y e n d s t h e s a l e i f i n t h e 1 9 6 l a s t fi v e m i n u t e s n o n e w b i d s a r e p l a c e d . T h i s a u c t i o n r u l e o f e x t e n d i n g t h e a u c t i o n b a s e d o n a c t i v i t y m a k e s i t m o r e a s s u r e d f o r s e l l e r s t h a t t h e y w i l l g e t t h e h i g h e s t p r i c e ; m e a n w h i l e , a u c t i o n b i d d e r s k n o w t h a t t h e i r b i d s a r e b e i n g p r o c e s s e d ( I n t e r v i e w Q ) . A l s o , i t r e d u c e s t h e i n c e n t i v e f o r b u y e r s t o t r y t o p e a k t h e i r b i d s a t t h e l a s t m i n u t e , a s t h e y d o o n e B a y . A c u r r e n t a u c t i o n s e l l e r s t a t e d t h e f o l l o w i n g : “ T h e w a y I l i k e i s a n o p e n b i d , w h e r e e v e r y b o d y s e e s t h e p r i c e . W e d o n ’ t h a v e n a m e s , d o n ’ t k n o w w h o i s b i d d i n g w h a t , b u t w e s e e a p r i c e . I h a v e t h e c a p a b i l i t y o f h o w m u c h I w a n n a ’ s e l l , a n d a t w h a t p r i c e I w a n n a ’ s e l l i t a t . I a l s o h a v e a s t a r t i n g b i d . S o , a s t a r t i n g b i d i s f r o m w h e r e e v e r y b o d y g o e s . T h a n I h a v e w h a t t h e y c a l l a r e s e r v e p r i c e , t h a t i s t h e p r i c e I a m w i l l i n g t o s e l l i t f o r . S o , o n c e t h e y h i t t h e r e s e r v e p r i c e , t h e y k n o w t h a t I h a v e t o s e l l i t , t h a t i s t h e a g r e e m e n t . . . I f m y r e s e r v e p r i c e i s n o t m e t , I h a v e t o o p t i o n n o t t o s e l l i t . . . I h a v e t a k e n t h a t o p t i o n b e f o r e . W h e n i t d i d n ’ t m e e t i t , I d i d n ’ t s e l l ” ( I n t e r v i e w D ) . T h e w h o l e s a l e r a l s o n o t e d t h a t t h e W e b - b a s e d a u c t i o n a l l o w e d h i m t o m a x i m i z e h i s r e v e n u e , e v e n w h e n t h e a u c t i o n d i d n o t m e e t h i s r e s e r v e p r i c e . “ N o w I h a v e d o n e i t w h e r e I h a v e d o n e t h e a u c t i o n t h e v e r y n e x t d a y . I d i d t h e s a m e t h i n g a g a i n , o r d i d i t a w e e k l a t e r , a n d i t w o r k e d o u t w h e r e o n e t i m e a n d e v e r y t i m e I d o n e t h a t . . . . I a l w a y s h a v e g o t t e n a b e t t e r p r i c e ( I n t e r v i e w D ) . 1 9 7 R e d u c e d c o o r d i n a t i o n c o s t s t o d e t e r m i n e ” w h o i s h o t ” C o n v e n t i o n a l s i m u l t a n e o u s b i l a t e r a l n e g o t i a t i o n s h a v e t h e a d v a n t a g e o f k n o w i n g w i t h w h o m y o u a r e d e a l i n g . H o w e v e r , i t i s d i f fi c u l t t o r e a l l y k n o w h o w m u c h t h e p o t e n t i a l b u y e r w a n t s o r n e e d s t h e p r o d u c t , o f t e n r e f e r r e d t o a s d e t e r m i n i n g “ w h o i s h o t ” ( I n t e r v i e w Q ) . T h e a u c t i o n e n a b l e s s e l l e r s t o e n g a g e i n a n e w w a y o f d e t e r r r r i n i n g w h o i s h o t , s i n c e t h e a u c t i o n i s a m o r e c o m p e t i t i v e p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m , t e n d i n g t o r e v e a l t h e i n d i v i d u a l w a n t s / n e e d s m o r e t h a n , f o r e x a m p l e , n e g o t i a t i o n s . A u c t i o n s a r e a s s u m e d t o r e d u c e i n t e r a c t i o n a n d c o m m u n i c a t i o n c o s t s w i t h r e g a r d s t o d i s c o v e r p r i c e s b e c a u s e o f t h e a u t o m a t e d p r o c e s s i n g a n d p u b l i c a t i o n o f p l a c e d b i d s o n t h e a u c t i o n w e b s i t e . W h o l e s a l e r s w h o s e l l t h e i r m a t e r i a l s o n t h e W e b - b a s e d a u c t i o n e x p e r i e n c e d v a r i o u s r e d u c t i o n s i n c o o r d i n a t i o n c o s t s t o m a k e s u r e t h e y g o t a f a i r m a r k e t p r i c e f o r t h e i r m a t e r i a l s , s u c h a s t h e c o s t t o s e a r c h f o r b u y e r s , t h e s o l i c i t a t i o n c o s t s o f p h o n e i n t e r a c t i o n s , t h e c o s t s t o e v a l u a t e q u o t e s a n d t h e c o s t s t o e n g a g e [ i n s o m e t i m e s t i m e — c o n s u m i n g n e g o t i a t i o n s ( e . g . , m a k i n g a r r a n g e m e n t s f o r s h i p p i n g ) . W h o l e s a l e r s h a d t h i s t o s a y a b o u t t h e r e d u c e d s e a r c h c o s t s w h e n u s i n g t h e W e b - b a s e d a u c t i o n s : ” I s i t b a c k a n d r e l a x , w a t c h t h e a u c t i o n o n t h e c o m p u t e r s c r e e n a n d t h e s a l e i s d o n e ” ( I n t e r v i e w D ) . “ A n o t h e r a d v a n t a g e o f t h e a u c t i o n i s t h e a b i l i t y t o r e a c h f a r m o r e p e o p l e . T h e a u c t i o n h e l p s t o c a s t t h e n e t f a r t h e r o u t , p o t e n t i a l l y t o i n t e r n a t i o n a l b u y e r s . B u t t h i s h o l d s n o t t h r o u g h f o r a l i o n s h a r e o f t h e r e c y c l i n g b u s i n e s s . R a t h e r , t h e i n t e m e t s h o u l d b e r e g a r d e d a s a c o m p l i m e n t a r y t o o l . . . m a r k e t i n g f o r fl e e ” ( I n t e r v i e w N ) . 1 9 8 “ T h e i n t e r n e t [ t h e a u c t i o n ] c a n b e u s e d a s s o m e w h a t a s a n . . . e fl ‘ i c i e n t c o n s o l i d a t o r , i n t e r m s o f a l l o w i n g t h e s e p e o p l e t o h a v e a c c e s s t o b i d o n y o u r m a t e r i a l , w i t h o u t t a k i n g u p h u g e a m o u n t o f t i m e , . . . q u a l i f y i n g w h o t h e p o t e n t i a l b u y e r s a r e g o i n g t o b e ” ( I n t e r v i e w 1 ) . “ N o w , t h e y [ t h e s e l l e r ] a l w a y s h a v e t h e i r o w n r e g u l a r b u y e r s t h a t t h e y e n c o u r a g e t o u t i l i z e a n d t o b i d o n t h e s c r a p , b u t t h e y g e t n e w p e o p l e w h i c h i s t h e v a l u e o f t h e I n t e r n e t , t o r e a c h o u t t h e m a r k e t p l a c e t o n e w p e o p l e , b e c a u s e y o u n e v e r k n o w w h o m a y b e i n t e r e s t e d i n t h e m a t e r i a l ” ( I n t e r v i e w Q ) . T h e r e a r e s e v e r a l r e a s o n s w h y b u y e r s a r e m o r e w i l l i n g t o p a y . F o r e x a m p l e , a b u y e r m a y b e ” s h o r t ” ( m e a n i n g n o t h a v i n g e n o u g h m a t e r i a l s t o fi r l fi l l h i s c o n t r a c t o b l i g a t i o n s ) b e c a u s e a p r e v i o u s l y - n e g o t i a t e d d e a l f e l l t h r o u g h ( e . g . , b e l o w - s t a n d a r d q u a l i t y o f m a t e r i a l s ) ( I n t e r v i e w N a n d E ) . T h e b u y e r s t i l l n e e d s t o f u l fi l l h i s o w n c o n t r a c t o b l i g a t i o n s b e c a u s e h e / s h e d o e s n o t w a n t t o v i o l a t e t h e t r u s t o f h i s c u s t o m e r s ( I n t e r v i e w E ) . A b u y e r w h o i s s h o r t c a n u s e t h e a u c t i o n t o b u y t h e n e e d e d m a t e r i a l s . D u r i n g b i l a t e r a l n e g o t i a t i o n s , a b u y e r m i g h t h a v e g o t t e n a w a y w i t h c e r t a i n b e h a v i o r , b e c a u s e h e w a s a b l e t o h i d e h i s n e e d s ( I n t e r v i e w Q ) . H o w e v e r , w h e n b i d d i n g o n a n a u c t i o n , t h e b u y e r h a s m o r e i n c e n t i v e s t o b e a t t h e o t h e r b u y e r s . A w h o l e s a l e r w h o s o l d a t t h e a u c t i o n c a m e a c r o s s s u c h a s i t u a t i o n o n l y a f t e r h e n o t i c e d t h a t a n a u c t i o n o u t p e r f o r m e d h i s 1 9 9 e x p e c t a t i o n s . A t a l a t e r p o i n t o f t i m e , h e h e a r d t h r o u g h h i s i n f o r m a l ” c o n n e c t i o n s ” t h a t t h e b u y e r a t t h e a u c t i o n w a s i n g r e a t n e e d o f t h e m a t e r i a l s ( I n t e r v i e w D ) . T h e g r e a t e r c o m p e t i t i o n a m o n g b u y e r s a l s o s e e m s t o i n c r e a s e t h e w i l l i n g n e s s o f b u y e r s t o p l a c e h i g h e r b i d s , o r , a s o n e w h o l e s a l e r s t a t e d i t : “ B e m o r e a g g r e s s i v e ” ( I n t e r v i e w D ) . T h e i n t e r v i e w e d s e l l e r s n o t e d t h a t t h e y g e t s a t i s f a c t o r y p r i c e s f o r t h e i r m a t e r i a l s , w h i c h s o m e t i m e s m e e t o r s u r p a s s t h e i r i n i t i a l p r i c e e x p e c t a t i o n s ( I n t e r v i e w s D a n d N ) . R o l e o f f u t u r e e x c h a n g e s A l t h o u g h a u c t i o n s m a y i m p r o v e t h e w a y fi r m s d i s c o v e r p r i c e s , t h e i r u s e m i g h t b e s t i l l l i m i t e d b e c a u s e t h e fi r t u r e m a r k e t s a l s o f a c i l i t a t e a r e d u c t i o n o f p r i c e u n c e r t a i n t y . A s a w h o l e s a l e r s t a t e d : “ N o n f e r r o u s s c r a p . . . c o p p e r , a l u m i n u m , a n d b r a s s h a v e s o m e r e l a t i o n s h i p t o t h e t r a d i n g m e t a l s o n t h e L M E o r t h e C O M E X i n N e w Y o r k . T h e i r r e l a t i o n s h i p m a y c h a n g e r e l a t i v e t o t h e i r o w n c l i e n t d e m a n d c h a r a c t e r i s t i c s [ t h u s f r o m t h e e x c h a n g e s ] , b u t t h e y h a v e s o m e b a s i s f o r t h e i r v a l u e . I t ’ s a l w a y s g o i n g t o h a v e s o m e r e l a t i o n s h i p t o t h a t , s o i t d o e s n ’ t h a v e t o b e o n a n a u c t i o n s i t e f o r p e o p l e t o b e a b l e t o g e t t o g e t h e r a n d d e t e r m i n e a n a p p r o x i m a t e v a l u e o f t h a t . T h e m a r k e t p l a c e d o e s a p r e t t y g o o d j o b o f t h a t i n a n d o f i t s e l f ” ’ ( I n t e r v i e w C ) . T h e a r g u m e n t p r o v i d e d a b o v e d o e s n o t m e a n t h a t a u c t i o n s c a n n o t r e d u c e p r i c e u n c e r t a i n t y t o a c e r t a i n d e g r e e . 2 0 0 O v e r v i e w o f t h r e e I n t e r n e t t o o l s F r o m t h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n o f t h e m a j o r i t y o f t h e fi n d i n g s , w e c a n s t r o n g l y s u p p o r t P r o p o s i t i o n l a , s i n c e t h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s r e d u c e s c o o r d i n a t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h p r i c e u n c e r t a i n t y . H o w e v e r , s o m e i n t e r v i e w e d fi r m s r a i s e d s o m e c r i t i c a l i s s u e s . 4 . 3 . 4 . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d e m a i l : P r o d u c t s p e c i fi c i t y T h e c a s e s t u d i e s d i d n o t p r o v i d e e v i d e n c e t h a t p r o d u c t s p e c i fi c i t y i n fl u e n c e d t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s . F u r t h e r , t h e i n t e r v i e w s d i d n o t i n d i c a t e t h a t p r o d u c t s p e c i fi c i t y a f f e c t e d t h e u s e o f e m a i l . 4 . 3 . 5 . A u c t i o n u s e a n d p r o d u c t s p e c i fi c i t y P r o p o s i t i o n l b p r o p o s e d t h a t t h e u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s i n c r e a s e s c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h p r o d u c t s p e c i fi c i t y . B e l o w d e t a i l s o f q u o t e s a n d i n t e r v i e w s s u m m a r i e s a r e p r o v i d e d t o t e s t t h i s p r o p o s i t i o n . D e g r e e o f h a n d p r o c e s s i n g T h e i n t e r v i e w e d w h o l e s a l e r s i n d i c a t e d t h a t t h e a u c t i o n o n l y s e r v e d “ a v e r y n a r r o w l y - d e fi n e d m a r k e t ” ( I n t e r v i e w N ) . T h e W e b - b a s e d a u c t i o n i s u s e d f o r h i g h l y s p e c i fi c m a t e r i a l s , r e q u i r i n g a h i g h d e g r e e o f m a n u a l l a b o r t o s o r t a n d p r o c e s s t h i s p a r t i c u l a r t y p e o f s c r a p . W h o l e s a l e r s s t a t e d t h e f o l l o w i n g : 2 0 1 “ T h e i t e m s w h i c h a r e p u t o n t h e W e b s i t e [ ‘ S c r a p m e t a l a u c t i o n . c o m ’ ] a r e h i g h l y s p e c i f i c . F o r e x a m p l e , t h e y h a v e a n a p p e a l t o o v e r s e a s b u y e r s . M a k i n g i t a t b e s t a f o r m o f a d v e r t i s e m e n t “ ( I n t e r v i e w N ) . “ O h , y o u a r e t a l k i n g a b o u t l o w g r a d e m a t e r i a l s , t h a t n e e d v e r y . . . h i g h d e g r e e o f h a n d p r o c e s s i n g , a n d o f c o u r s e , t h e y g o o v e r s e a s t o p l a c e s l i k e C h i n a [ f o r ] t h e l a b o r . T h e y h a v e a w h o l e d i fl e r e n t l a b o r m a r k e t t h a n w e d o , a n d t h e r e f o r e t h e y a r e a c t u a l l y a b l e t o d o i t e c o n o m i c a l l y , w h e r e a s o v e r h e r e y o u j u s t c o u l d n ' t d o i t e c o n o m i c a l l y . S o , t h e h o m e i s f o r t h a t t y p e o f m a t e r i a l [ i s C h i n a , s u c h a s ] . . . a n e l e c t r i c m o t o r t h a t g o t s o m e p l a s t i c s , s o m e s p e e d l e s a n d c o p p e r , a n d w i r e w i n d i n g s i n t h e r e , s o m e t i m e s a l u m i n u m i n s e r t e d , a n d y o u k n o w . . . t h e r e i s n o w a y y o u r e a l l y g o i n g t o p r o c e s s i t e f fi c i e n t l y h e r e i n t h e U n i t e d S t a t e s . S o i t i s a u t o m a t i c a l l y a n e x p o r t i t e m a n d w i t h t h e m a n y , m a n y , m a n y p e o p l e o u t t h e r e w h o a r e t r y i n g t o b u y s c r a p f o r e x p o r t o u t o f t h e U n i t e d S t a t e s ” ( I n t e r v i e w 1 ) . E x a m p l e s o f l o w - g r a d e n o n f e r r o u s m e t a l s c o n c e n t r a t e s w h i c h a r e o f t e n t r a d e d o n t h e W e b - b a s e d a u c t i o n a r e e l e c t r i c m o t o r s , Z O R B A , R e d S h r e d d e r P i c k i n g s , w i r e s a n d c a b l e s . F o r e x a m p l e , i n J u n e , n i n e fi r m s w e r e a b l e t o s e l l t h e i r m a t e r i a l s o n t w e n t y - o n e p u b l i c a u c t i o n s ” . T h e t o t a l q u a n t i t y s o l d o f t h e t w e n t y - o n e i n d i v i d u a l s a l e s w a s 6 , 5 7 3 , 0 0 0 l b s . , o f w h i c h Z O R B A w a s t h e l a r g e s t c a t e g o r y a t 1 , 8 2 2 , 0 0 0 l b s . T h e s e c o n d - ” T h e fi g u r e s a r e d e r i v e d f r o m a p u b l i s h e d s e r i e s o f e x a m p l e s o f r e c e n t l y c o m p l e t e d p u b l i c a u c t i o n s a t ‘ S c r a p m e t a l a u c t i o n . c o m ’ . 2 0 2 l a r g e s t c a t e g o r y w a s e l e c t r o n i c m o t o r s ( i n c l u d i n g A C a n d D C ) a t 1 , 5 3 0 , 0 0 0 1 b s . , f o l l o w e d b y “ S h r e d d e r P i c k i n g s ” w i t h s a l e s t o t a l i n g 8 2 6 , 0 0 0 l b s . T h e t h r e e m a i n c a t e g o r i e s a c c o u n t e d f o r 6 4 % o f a l l m a t e r i a l s i n w e i g h t . S u c c e s s f u l a u c t i o n s w e r e a l s o h e l d f o r o t h e r t y p e s o f m a t e r i a l s , b u t w i t h s m a l l e r q u a n t i t i e s . M a t e r i a l w i t h t h e I S R I 5 ' c o d e n a m e Z O R B A r e f e r s t o r e c y c l a b l e c o n c e n t r a t e s o f s h r e d d e d , m i x e d , n o n f e r r o u s s c r a p m e t a l i n p i e c e s . T h i s m a t e r i a l i s d e r i v e d f r o m m a c h i n e s ( e . g . , f r a g m e n t i z e r s ) w h i c h s h r e d , c l e a n a n d s e p a r a t e a l l t y p e s o f m a t e r i a l . Z O R B A c a n c o n t a i n v a r i o u s n o n f e r r o u s m e t a l s , s u c h a s a l u m i n u m , c o p p e r , l e a d , m a g n e s i u m , s t a i n l e s s s t e e l , n i c k e l , t i n a n d z i n c . T h e p e r c e n t a g e o f n o n f e r r o u s m e t a l s v a r i e s f r o m s h r e d d e r t o s h r e d d e r a n d i s a g r e e d u p o n b e t w e e n a b u y e r a n d a s e l l e r . F o r e x a m p l e , Z O R B A 7 3 i n d i c a t e s a n e s t i m a t e d n o n f e r r o u s m e t a l c o n t e n t o f 7 3 % . Z O R B A m a y a l s o c o n t a i n i r o n , i r o n a t t a c h m e n t s , o t h e r m e t a l s , m o i s t u r e a n d h i g h - d e n s i t y m a t e r i a l s s u c h a s r o c k , g l a s s , r u b b e r , p l a s t i c a n d w o o d . R e d S h r e d d e r P i c k i n g s r e f e r s , f o r e x a m p l e , t o l o o s e m a t e r i a l s w i t h a c o p p e r c o n t e n t o f , s a y , 1 9 - 2 2 % , w h i c h i s d e r i v e d f r o m c o p p e r - b e a r i n g m a t e r i a l s s u c h a s a u t o s h r e d d e r s , a r m a t u r e s , s t a r t e r s a n d h a r n e s s w i r e . T h e i n t e r v i e w e d w h o l e s a l e r s b a s e d i n t h e U n i t e d S t a t e s o f t e n p u t t y p e s o f n o n f e r r o u s s c r a p m e t a l s u p f o r a u c t i o n t h a t a r e m i x e d i n w i t h m u l t i p l e o t h e r t y p e s o f m a t e r i a l s , s u c h a s p l a s t i c s a n d m e t a l s . T h e s e t y p e s o f s c r a p a r e a p r o d u c t o f e a r l i e r p r o c e s s i n g b y U S - b a s e d fi r m s ( e . g . , r e c o v e r e d f r o m c a r b o d i e s o r a p p l i a n c e s ) a n d o f t e n i n c l u d e v a r i o u s 5 ' I n s t i t u t e o f S c r a p R e c y c l i n g I n d u s t r i e s , I n c . 2 0 3 m e t a l s , a l l o y s , p l a s t i c s o r o t h e r i m p u r i t i e s a n d c o n t a m i n a t i o n s . H o w e v e r , s u c h s e m i - p r o c e s s e d m a t e r i a l s a r e d i f fi c u l t a n d c o s t l y t o p r o c e s s f u r t h e r b y m a c h i n e s i n t h e U S . M o s t o f t h e t i m e , t h e s e m a t e r i a l s n e e d t o b e p r o c e s s e d m a n u a l l y , t o b e s o r t e d , p r o c e s s e d a n d d i s m a n t l e d . F i r m s i n t e r e s t e d i n t h e s e t y p e s o f s c r a p a r e o f t e n i m p o r t e r s a n d w h o l e s a l e r s l o c a t e d i n c o u n t r i e s w i t h a n a b u n d a n t l a b o r s u p p l y a n d v e r y l o w l a b o r c o s t s ( e . g . , C h i n a ) ( I n t e r v i e w s ) . F o r e x a m p l e , i n C h i n a p e o p l e a r e s t r i p p i n g c o p p e r c a b l e s f r o m p l a s t i c b y h a n d f o r t w o d o l l a r s a d a y ( I n t e r v i e w H ) . T h e c o s t a d v a n t a g e s o f w h o l e s a l e r s l o c a t e d i n l o w - c o s t A s i a n c o u n t r i e s s u c h a s C h i n a a n d o t h e r A s i a n c o u n t r i e s e x p l a i n s w h y t h e y h a v e s u c h a g r e a t a p p e t i t e f o r t h e s e t y p e s o f m a t e r i a l s . T h i s m a k e s t h e m ” a g g r e s s i v e ” b i d d e r s o n o n l i n e a u c t i o n s , w h e r e t h e y c o m p e t e w i t h m u l t i p l e b u y e r s f r o m s u c h c o u n t r i e s , i n a n a l r e a d y t i g h t s c r a p s u p p l y m a r k e t . H e n c e , t h e fi n d i n g s p r o v i d e n o s u p p o r t f o r P r o p o s i t i o n l b t h a t s t a t e s t h a t u s e o f b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s i n c r e a s e s c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h p r o d u c t s p e c i fi c i t y . O n t h e c o n t r a r y , t h e a u c t i o n p r o v i d e s a c c e s s t o l o w c o s t m a n u a l l a b o r , w h i c h r e d u c e s t h e s p e c i fi c i t y o f t h e m a t e r i a l s S e l l e r s ’ i n c e n t i v e s t o “ s t a n d a r d i z e ” a u c t i o n s a l e s T h e a u c t i o n s e t s i a l l t h e c o n t r a c t d e t a i l s o f t h e s a l e , s u c h a s p a y m e n t , s h i p p i n g , p a c k a g i n g , q u a n t i t y a n d c o n t e n t . T h e r e a s o n i s t h a t t h e a u c t i o n t r i e s t o fi x o r “ s t a n d a r d i z e ” t h e t e r m s a n d c o n d i t i o n s o f a s a l e , t o r e d u c e c o m p l e x i t y a n d i n c r e a s e p r i c e c o m p a r a b i l i t y . F o r e x a m p l e , a u c t i o n s s a l e s a r e a l l s o l d “ a s i s , ” s o t h a t t h e m a t e r i a l w i l l b e p i c k e d u p a t t h e s e l l e r ’ s l o c a t i o n , w h o w i l l b e p a i d c a s h i n a d v a n c e . A s a w h o l e s a l e r s t a t e d : “ W e a r e 2 0 4 s e l l i n g m a t e r i a l l i k e t h a t [ o n t h e a u c t i o n ] . O n e o f o u r m a i n q u a l i fi c a t i o n s i s , y o u k n o w , t h e y m u s t p a y c a s h i n a d v a n c e ” ( I n t e r v i e w 1 ) . O n e o f t h e r e a s o n s i s t o r e d u c e t h e r i s k o f d e a l i n g w i t h b u y e r s t h e s e l l e r d o e s n o t k n o w , a n d t o r e d u c e i n t e r a c t i o n c o s t s . F o r e x a m p l e , i f t h e a u c t i o n s e l l e r s h i p s t h e m a t e r i a l o v e r s e a s , h e / s h e s t i l l h a s t o w a i t a n d s e e i f t h e y w i l l b e p a i d b y t h e b u y e r ( I n t e r v i e w H ) . S e l l e r s ’ i n a b i l i t y t o e x p l a i n t h e v a l u e o f m a t e r i a l s W h o l e s a l e r s c r i t i c i z e d t h e u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s b e c a u s e t h e y f o c u s t o o m u c h o n p r i c e a n d n o t o n q u a l i t y , c o n t e n t , a n d o t h e r a s p e c t s o f a t r a n s a c t i o n ( I n t e r v i e w s ) . D u r i n g c o n v e n t i o n a l n e g o t i a t i o n s m a n y i s s u e s a r e d i s c u s s e d a n d a g r e e d u p o n , s u c h a s t h o s e r e l a t i n g t o c u s t o m i z a t i o n , l o a d i n g , s h i p p i n g , d e l i v e r y b y t h e s e l l e r a n d t h e p r o v i d i n g o f c r e d i t t o t h e b u y e r , w h i c h a r e r e m o v e d f r o m t h e a u c t i o n e n v i r o n m e n t ( I n t e r v i e w N a n d K ) . T h e a s p e c t s o f a n e g o t i a t i o n w h i c h a r e fi x e d f o r a n a u c t i o n s a l e a r e t y p i c a l l y t h e w a y s f o r w h o l e s a l e r s ( t h e s e l l e r ) t o d i f f e r e n t i a t e t h e m s e l v e s f r o m t h e c o m p e t i t i o n a n d a d d v a l u e t o a t r a n s a c t i o n ( I n t e r v i e w s B , E , F , I , J , K , M , N ) . M o r e o v e r , r e c y c l a b l e w h o l e s a l e r s r e f e r t o r e c y c l a b l e m a t e r i a l s a s c o m m o d i t i e s , b u t o v e r w h e l m i n g l y a r g u e t h a t s c r a p m a t e r i a l s a r e v e r y h e t e r o g e n e o u s i n n a t u r e ( I n t e r v i e w s ) . F o r e x a m p l e , m a t e r i a l s a r e o f t e n b u y e r - s p e c i fi c ( I n t e r v i e w N ) . S e l l e r s a l s o m e n t i o n e d t h a t t h e y o f t e n h a v e t o ” e x p l a i n ” t h e v a l u e t o a p o t e n t i a l b u y e r b e f o r e a d e a l c a n b e c l o s e d ( I n t e r v i e w 1 , K , N ) . W h o l e s a l e r s a r g u e t h a t h u m a n i n t e r a c t i o n , s u c h a s b y p h o n e a n d f a c e - t o - f a c e m e e t i n g s , h e l p s s e l l e r s t o e x p l a i n t h e v a l u e t o p o t e n t i a l b u y e r s , a s s e s s d e a l c o m p l e x i t y , m a k e a r i s k a s s e s s m e n t a n d c u s t o m i z e m a t e r i a l ( I n t e r v i e w C , F , I , N ) . 2 0 5 P e r s o n a l i n t e r a c t i o n s , i n c o m b i n a t i o n w i t h r e l a t i o n s h i p s , c r e a t e a n e n v i r o n m e n t c h a r a c t e r i z e d b y t r u s t , i n t e g r i t y a n d h o n e s t y , e n a b l i n g s e l l e r s t o “ e x p l a i n ” t h e v a l u e o f t h e m a t e r i a l s , w h i c h i s o f t e n n o t o b v i o u s a n d a l r e a d y k n o w n b y t h e b u y e r ( I n t e r v i e w K , N , I , J ) . A w h o l e s a l e r n o t e d t h a t a u c t i o n s a r e u n s u i t a b l e t o s e l l m a t e r i a l s w h i c h a r e f a i r l y c o m p l e x i n s u b s t a n c e a n d f o r w h i c h c o m p l e x i t y c a n n o t b e r e d u c e d f o r t h e p u r p o s e o f b e i n g s o l d a t a u c t i o n ( I n t e r v i e w K a n d N ) . “ [ T h e r e a r e ] s o m a n y v a r i a b l e s o f s h a d e s o f g r e y . . I h e I n t e r n e t i s n o t g o i n g t o s o l v e i t . . . . Y o u h a v e t o c o n v i n c e p e o p l e w h a t i t i s w o r t h o f v a l u e , y o u h a v e [ s c r a p m a t e r i a l s t h a t a r e ] h i g h l y d e fi n i t i o n a l [ a n d y o u n e e d t o b e a b l e t o ] e x p r e s s t h e c o m m o d i t i e s v a l u e ” ( I n t e r v i e w N ) . A n o t h e r w h o l e s a l e r w o n d e r e d d u r i n g a c o n f e r e n c e : “ W h e t h e r s c r a p c o u l d t r a d e o n a b u s i n e s s - t o - b u s i n e s s s i t e l i k e s t e e l , h o w i s s u e s l i k e p r o d u c t q u a l i t y a n d i n c o n s i s t e n t b u y e r s p e c i fi c a t i o n s w o u l d b e r e s o l v e d a n d w h e t h e r t h e I n t e r n e t w o u l d f r e e s c r a p f r o m t h e r e s t r a i n t s o f f r e i g h t c o s t s a n d a l l o w a c c e s s t o b r o a d e r m a r k e t s ” ( M a r l e y , 2 0 0 0 ) . T h e s t a t e m e n t s o f t h e a u c t i o n s e l l e r s a n d d e a l e r s p r o v i d e i n d i c a t i o n s t o s u p p o r t P r o p o s i t i o n l b , s i n c e a u c t i o n s s e e m t o i n c r e a s e c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s c o n c e r n i n g t h e p r o d u c t s p e c i fi c i t y o f t h e m a j o r i t y o f s c r a p m e t a l s . H o w e v e r , a s p o i n t e d o u t e a r l i e r , t h e e x p e r i e n c e o f t h e t h r e e w h o l e s a l e r s u s i n g t h e a u c t i o n a l s o p r o v i d e r e a s o n s t o p a r t l y d i s c a r d P r o p o s i t i o n 1 b , c o n c e r n i n g a v e r y n a r r o w p r o d u c t g r o u p o f n o n f e r r o u s m e t a l s , s i n c e f o r t h e s e m a t e r i a l s c o o r d i n a t i o n c o s t s a r e r e d u c e d . 2 0 6 4 . 3 . 6 . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d f r e q u e n c y T h e s t u d y f o u n d n o i n d i c a t i o n s t h a t r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s u s e r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s t o r e d u c e p r o b l e m s w i t h m a t e r i a l s t h e y s e l l i n f r e q u e n t l y . 4 . 3 . 7 . E m a i l a n d f r e q u e n c y T h e r e a r e i n d i r e c t i n d i c a t i o n s t h a t i n f r e q u e n c y o f t r a n s a c t i o n s c o n t r i b u t e d t o t h e u s e o f e m a i l i n d e a l i n g w i t h b u y e r s i n e x p o r t m a r k e t s . E m a i l i s u s e d b y m u l t i p l e w h o l e s a l e r s t o c o m m u n i c a t e w i t h b u y e r s o v e r s e a s . A w h o l e s a l e r s t a t e d t h a t e m a i l i n n e g o t i a t i o n s “ i s a n i m p o r t a n t p a r t [ o f b u s i n e s s ] , b u t t h e p h o n e s t i l l p l a y s a b i g p a r t , e s p e c i a l l y d o m e s t i c a l l y w h e r e e a c h o f t h e s e g u y s t a l k s t o e a c h o t h e r ” ( I n t e r v i e w l - l ) . E m a i l i s s o m e t i m e s p r e f e r r e d o v e r p h o n e c o n v e r s a t i o n s b y b u y e r s d u e t o t h e l a n g u a g e b a r r i e r w h i c h m a y b e p r e s e n t w h e n e n g a g i n g i n i n t e r n a t i o n a l t r a d e . F o r e x a m p l e , s e l l e r s n o t e d t h a t e m a i l h e l p e d r e d u c e t h e c o m p l e x i t y o f d e a l i n g w i t h b u y e r s o v e r s e a s ( m a i n l y C h i n e s e ) , b e c a u s e b u y e r s i n C h i n a w e r e u s i n g t r a n s l a t i o n s o f t w a r e a n d s e r v i c e s t o i m p r o v e t h e i r u n d e r s t a n d i n g o f t h e d e t a i l s o f a t r a n s a c t i o n c o m m u n i c a t e d b y e m a i l ( I n t e r v i e w F ) . B u y e r s u s e t r a n s l a t o r s o r t r a n s l a t i o n s o f t w a r e t o r e a d a n d w r i t e e m a i l s , p u r c h a s e c o n t r a c t s , e t c . T h e w h o l e s a l e r n o t e d t h a t t r a n s l a t i o n s e r v i c e s f o r e m a i l m e s s a g e s r e d u c e d t h e c h a n c e o f m i s u n d e r s t a n d i n g s b e t w e e n t h e b u y e r a n d s e l l e r ( I n t e r v i e w F ) , s u c h a s t h e s p e c i fi c c o n t e n t s a n d o t h e r s p e c i fi c a t i o n s o f t h e t r a n s a c t i o n . I t m a y h a p p e n t h a t a b u y e r m i s u n d e r s t a n d s t h e s t a t e m e n t o f t h e s e l l e r o n t h e p h o n e t h a t t h e c o n t e n t o f c o p p e r o f a s p e c i fi c l o a d i s n o t 9 7 % b u t 9 6 % ( I n t e r v i e w F ) . I t s h o u l d b e n o t e d t h a t a d i f f e r e n c e o f 2 0 7 o n l y 1 p e r c e n t c a n m a k e a b i g d i f f e r e n c e i n t h e p r i c e o f t h e m a t e r i a l s . E m a i l m a y t h e r e f o r e r e d u c e p o t e n t i a l m i s u n d e r s t a n d i n g s d u r i n g n e g o t i a t i o n s b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s ( c o o r d i n a t i o n c o s t s ) , a s w e l l a s r e d u c e t h e l i k e l i h o o d o f b u y e r c o m p l a i n t s a f t e r r e c e i v i n g t h e m a t e r i a l s a n d t h e c o s t s o f t h e s e l l e r t o r e s o l v e t h e i s s u e ( s a f e g u a r d i n g c o s t s ) . 4 . 3 . 8 . A u c t i o n u s e a n d f r e q u e n c y P r o p o s i t i o n 1 c p r o p o s e d t h a t t h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s w i l l r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e f r e q u e n c y o f t r a n s a c t i o n s . D e t a i l s o f q u o t e s a n d i n t e r v i e w a n d t h e i r s u m m a r i e s a r e p r o v i d e d b e l o w , t o t e s t t h i s p r o p o s i t i o n . T h e u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s s h o u l d b e p u t i n t o p e r s p e c t i v e . F o r e x a m p l e , o n e o f t h e u s e r s t h a t a d v o c a t e s t h e i r u s e s e l l s o n l y a s m a l l p e r c e n t a g e o f t h e i r t o t a l p r o c e s s e d m a t e r i a l s o n t h e W e b - b a s e d a u c t i o n ( I n t e r v i e w D ) . M a t e r i a l s , w h i c h a r e a l l o c a t e d t o t h e a u c t i o n , f o r m o n l y a v e r y s m a l l p o r t i o n o f t o t a l i n c o m i n g f e e d s t o c k , n o t m o r e t h a n 1 t o 2 p e r c e n t o f t h e p r o c e s s e d m a t e r i a l s b y w e i g h t ( I n t e r v i e w D ) . E x i s t i n g s e l l e r s o n t h e W e b - b a s e d a u c t i o n o n l y p r o c e s s a r e l a t i v e l y s m a l l a m o u n t o f m a t e r i a l s , w h i c h t h e y a r e w i l l i n g o r a b l e t o s e l l o n t h e a u c t i o n . A l l t h r e e w h o l e s a l e r s s e l l i n g m a t e r i a l s t h r o u g h t h e a u c t i o n m e n t i o n e d t h a t s a l e s w e r e o n l y “ v e r y l i t t l e ” i n c o m p a r i s o n t o t h e i r t o t a l v o l u m e o f t r a d i n g ( I n t e r v i e w N ) . T h i s w a s u n d e r s c o r e d b y a n o t h e r d e a l e r , w h o s a i d t h e f o l l o w i n g : “ I w o u l d s a y a v e r y , v e r y s m a l l p o r t i o n w h a t w e s e l l g o e s t h r o u g h t h a t I n t e r n e t p r o c e s s ” ( I n t e r v i e w 1 ) . W h o l e s a l e r s s t a t e d t h e f o l l o w i n g a b o u t t h e a u c t i o n s a l e s : 2 0 8 “ R i g h t n o w i t i s s t i l l a v e r y s m a l l p e r c e n t a g e 1 a m s e l l i n g o n l i n e , b e c a u s e I a m s e l l i n g o n l y n o n f e r r o u s . A n d t h e m a j o r i t y o f o u r b u s i n e s s i s f e r r o u s . A n d t h e y [ t h e a u c t i o n ] d o n ’ t d o a n y f e r r o u s o n l i n e . S o , i t i s r i g h t n o w a s m a l l p e r c e n t a g e b u t I c a n s e e a n i n c r e a s e o v e r t i m e ” ( I n t e r v i e w D ) . “ B u t y o u k n o w , w e d o n ' t s e l l a l l o u r e x p o r t s t u fl t h r o u g h a n I n t e r n e t w e b s i t e a t a l l , w e d o a l o t o f i t t h e o l d - f a s h i o n e d w a y . Y o u k n o w , p e r s o n - t o - p e r s o n . T h a t i s t h e w a y w e r e a l l y p r e f e r i t . . . f o r o b v i o u s r e a s o n s . Y o u a n d I a r e t a l k i n g h e r e , v e r s u s y o u s e n d i n g m e a n e m a i l a n d y o u r e s p o n d . Y o u k n o w , l e t ' s f a c e i t , a n y t i m e t h a t h u m a n s c o m m u n i c a t e y o u k n o w y o u h a v e a b e t t e r o p p o r t u n i t y f o r b e t t e r c o m m u n i c a t i o n , a n d t h e r e f o r e a b e t t e r d e a l f o r b o t h p a r t i e s ” ( I n t e r v i e w 1 ) . M a t e r i a l s s o l d o n t h e a u c t i o n a r e o f t e n n o t c o v e r e d b y o n g o i n g l o n g - t e r m c o n t r a c t s d u e t o l i m i t e d i n c o m i n g v o l u m e . T h e r e f o r e , i t t a k e s w h o l e s a l e r s m o r e t i m e t o a g g r e g a t e t h e m a t e r i a l s r e a d y t o b e s h i p p e d b y c o n t a i n e r . T h e m a t e r i a l s p u t u p f o r a u c t i o n a r e a l s o t h o s e m a t e r i a l s w h i c h b e f o r e w e r e s o l d r e l a t i v e l y i n f r e q u e n t l y o n t h e s p o t m a r k e t ( I n t e r v i e w D ) . A n o t h e r a u c t i o n s e l l e r i n d i c a t e d t h a t d e a l i n g w i t h a u c t i o n s e l l e r s r e q u i r e s a s p e c i fi c w a y o f d e a l i n g w i t h b u y e r s w i t h w h o m t h e y e i t h e r d o n o t h a v e a n e s t a b l i s h e d r e l a t i o n s h i p , o r w h o a r e u n k n o w n t o t h e s e l l e r . T h i s fi n d i n g , d e r i v e d f r o m t h e i n t e r v i e w w i t h a n a u c t i o n s e l l e r , i n d i c a t e s t h a t s e l l e r s m a y n e e d t o m o d i f y t h e w a y t h e y h a n d l e s a l e s a n d b u y e r s , t o p r e v e n t a n i n c r e a s e i n s a f e g u a r d i n g c o s t s . 2 0 9 “ W h e n w e a r e s e l l i n g [ a t a u c t i o n ] w e a r e s e l l i n g m a t e r i a l l i k e t h a t . O n e o f o u r m a i n q u a l i f i c a t i o n i s y o u k n o w , t h a t t h e y m u s t p a y c a s h i n a d v a n c e . T h e y m u s t [ b e a b l e t o ] k e e p m a k i n g a c o m m i t m e n t . T h e r e i s a c o n t r a c t t o b u y t h e m a t e r i a l , t h a t m e a n s t h e y m u s t r e s p o n d w i t h c o n t a i n e r s s e n d i n g t o g e t t h a t m a t e r i a l m o v i n g w i t h i n a r e a s o n a b l e t i m e f r a m e . I f t h e y a r e u n a b l e t o d o t h a t , t h a n y o u k n o w , t h e y a r e d i s q u a l i f i e d f o r t h e n e x t t i m e ” ( I n t e r v i e w I ) . T h r e e w h o l e s a l e r s i n d i c a t e d t h a t t h e y u s e d t h e W e b - b a s e d a u c t i o n f o r r e l a t i v e l y i n f r e q u e n t t r a n s a c t i o n s . H o w e v e r , w e c a n o n l y s p e c u l a t e a b o u t w h e t h e r o r n o t t h i s o b s e r v a t i o n w o u l d a l s o i n d i r e c t l y i n d i c a t e a r e d u c t i o n o f c o o r d i n a t i o n c o s t s . F u r t h e r m o r e , d o i n g b u s i n e s s w i t h u n k n o w n b u y e r s a t a u c t i o n r e q u i r e s a c h a n g e i n t h e w a y t h e b u s i n e s s i s d o n e , t o p r e v e n t a n i n c r e a s e o f s a f e g u a r d i n g c o s t s . H e n c e , t h e r e a r e o n l y i n d i r e c t i n d i c a t i o n s t h a t t h e u s e o f a u c t i o n s i n c r e a s e s s a f e g u a r d i n g c o s t s c o n c e r n i n g t h e u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s . B o t h o b s e r v a t i o n s t h e r e f o r e d o n o t p r o v i d e s u p p o r t f o r P r o p o s i t i o n 1 c c o n c e m i n g t h e u s e o f a u c t i o n s a n d a r e d u c t i o n o f c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s r e l a t e d t o f r e q u e n c y . 2 1 0 4 . 4 . I n t e r n e t c a p a b i l i t i e s 4 . 4 . 1 . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d c o n n e c t i v i t y P r o p o s i t i o n 2 a p r o p o s e d t h a t c o n n e c t i v i t y c a p a b i l i t i e s e n a b l e d b y c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e t o o l s r e d u c e c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . W h o l e s a l e r s i n d i c a t e d t h a t o n l i n e p r i c e s e r v i c e s e n a b l e t h e m t o a c c e s s m a r k e t i n f o r m a t i o n o f t h e m a j o r c o m m o d i t y e x c h a n g e s f o r p r i m a r y n o n - f e r r o u s m e t a l s a r o u n d t h e g l o b e , s u c h a s t h e L M E a n d N Y M E X / C O M E X ( I n t e r v i e w s ) . T h e s e o n l i n e p r i c e i n f o r m a t i o n s e r v i c e s a r e a v a i l a b l e 2 4 h o u r s a d a y , s e v e n d a y s a w e e k , w h i c h e n a b l e w h o l e s a l e r s t o b e c o n s t a n t l y u p d a t e d a b o u t t h e c u r r e n t m a r k e t s i t u a t i o n ( I n t e r v i e w H ) . I n a d d i t i o n , t h e s e s e r v i c e s e n a b l e r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s t o p e r f o r m t r a n s a c t i o n e x c h a n g e s q u i c k l y a n d e f fi c i e n t l y ( I n t e r v i e w H , L ) . O n l i n e p r i c e s e r v i c e s a l s o p r o v i d e a c c e s s t o m a r k e t i n f o r m a t i o n o n s c r a p m e t a l s t h a t a r e n o t t r a d e d o n c o m m o d i t y e x c h a n g e s ( I n t e r v i e w J ) . T h u s t h e fi n d i n g s i n d i c a t e t h a t i n c r e a s e d c o n n e c t i v i t y e n a b l e s a r e d u c t i o n o f c o o r d i n a t i o n c o s t s f o r e x a m p l e a s s o c i a t e d w i t h p r i c e u n c e r t a i n t y , w h e r e a s a r e d u c t i o n o f s a f e g u a r d i n g c o s t s i s n o t o b s e r v e d . 2 1 1 P “ r I e n v s i t o e u a l s d y o , f t h e c p r i n t i o n n g s t u h m i e s r o u w t o u l d a n d m s a e i n l d i n o g u t i t p t a o p u e s r , c o p i t h e y e j s u b s t y a t m t a a i c l h , b i t u a t n n o w d e m a i e l m a i i l i s u s t t o u s . e I d t : ’ s 4 . 4 . 2 . E m a i l c o n n e c t i v i t y P r o p o s i t i o n 2 a p r o p o s e d t h a t c o n n e c t i v i t y c a p a b i l i t i e s e n a b l e d b y c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e t o o l s r e d u c e c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . S e v e r a l w h o l e s a l e r s v a l i d a t e d t h e u s e o f e m a i l b y b u y e r s t o d i s t r i b u t e c a l l s f o r p r o p o s a l s , a s i l l u s t r a t e d b e l o w . B u y e r s a n d s e l l e r s c a l l e a c h o t h e r t o n e g o t i a t e s p e c i fi c d e a l s . A s m a n y w h o l e s a l e r s s t a t e d : “ P e o p l e [ w h o l e s a l e r s ] c a l l a l l t h e t i m e ” ( I n t e r v i e w E ) t o “ g e t a n i d e a o f t h e p r i c e ” ( I n t e r v i e w M ) . E m a i l a l l o w s c o n s u m e r s t o p e r f o r m t h i s d i g i t a l l y e n a b l i n g t h e m t o r e a p s o m e b e n e fi t s . E m a i l i s u s e d f o r c o n c u r r e n t b i l a t e r a l n e g o t i a t i o n s b y s e n d i n g t h e s a m e m e s s a g e b y e m a i l t o m u l t i p l e fi r m s . F o r e x a m p l e , w h o l e s a l e r s r e c e i v e c a l l f o r p r o p o s a l s ( “ p u r c h a s e o r d e r s ” ) f r o m c o n s u m e r s ( “ b u y e r s ” ) v i a s o - c a l l e d e m a i l b r o a d c a s t s , r e q u e s t i n g w h o l e s a l e r s ’ m a t e r i a l s f o r a s p e c i fi c p r i c e ( I n t e r v i e w R , L , F ) . W h o l e s a l e r s c a n c h o o s e t o f o l l o w - u p o n t h e s e p u r c h a s e o r d e r s t h r o u g h n e g o t i a t i n g a s p e c i fi c d e a l . E m a i l b r o a d c a s t s h a v e b e c o m e p a r t o f t h e d a i l y r o u t i n e c o n c e r n i n g c o n c u r r e n t n e g o t i a t i o n s i n i t i a t e d b y b u y e r s : “ C o n s u m e r s w i l l e m a i l u s d a i l y w h a t t h e i r p r i c e s a r e . . . . H e s e n d s m e d a i l y [ p r i c e s h e e t s ] v i a e m a i l w h a t h i s b u y i n g p r i c e s a r e . H e r e ’ s h i s e m a i l a n d i t ’ s b r o a d c a s t . H e h a s a g r o u p o f p e o p l e t h a t h e s e n d s i t t o . I t d o e s n ’ t c o m e j u s t t o m e b u t I c a n ’ t s e e w h o t h e o t h e r p e o p l e a r e . H e r e ’ s a n o t h e r o n e . T h e y d o t h e s a m e t h i n g a n d t h e y h a v e a b r o a d c a s t l i s t . H e r s i s h i d d e n t o o , s o y o u c a n ’ t s e e t h e o t h e r p e o p l e b u t y o u c a n s e e t h e v a r i o u s p r i c e s ” ( I n t e r v i e w L ) . 2 1 2 b e c o m e t h e i r s t a n d a r d p r o c e d u r e . S o , i t a l l o w s t h e m [ c o n s u m e r s ] t o d o m o r e w i t h t h e i r t i m e ” ( I n t e r v i e w L ) . C o n n e c t i n g w i t h b u y e r s o v e r s e a s S e v e r a l w h o l e s a l e r s u s e d e m a i l s p e c i fi c a l l y t o c o m m u n i c a t e a n d d o b u s i n e s s w i t h b u y e r s l o c a t e d o v e r s e a s . E m a i l i s o f t e n u s e d f o r t r a n s a c t i o n s c o n d u c t e d w i t h b u y e r s i n t h e U S b u t a l s o o v e r s e a s . F o r e x a m p l e , a w h o l e s a l e r n o t e d t h a t “ d o i n g e x p o r t m a r k e t i n g [ w i l l i n v o l v e ] a l o t o f c o m m u n i c a t i o n d e t a i l a n d o f f e r i n g s [ w h i c h a r e ] s e n t b a c k a n d f o r t h [ b y e m a i l ] ” ( I n t e r v i e w I - l ) . M o r e o v e r , a w h o l e s a l e r n o t e d t h a t “ e m a i l i s e s p e c i a l l y u s e d f o r e x p o r t m a r k e t s [ b e c a u s e y o u d o n o t ] h a v e t o s e n d t h i n g s b y m a i l [ a n d s e n d ] t r i a l l o a d s . F u r t h e r , “ e m a i l s a v e s t i m e [ w h e n ] t r a d i n g w i t h i n d i f f e r e n t t i m e z o n e s ” ( I n t e r v i e w F ) , w h i c h w a s a l s o n o t e d b y a n o t h e r w h o l e s a l e r ( I n t e r v i e w M ) . A w h o l e s a l e r n o t e d t h a t “ M o s t o f t h e f o r e i g n c o r r e s p o n d e n c e i s n o w d o n e b y e m a i l , [ i t ] u s e d t o b e b y f a x . I t h e l p s a l o t ; s o m e t i m e s I g e t u p a t m i d n i g h t a n d c h e c k m y e m a i l . C o m m u n i c a t i o n i s s o m u c h q u i c k e r ” ( I n t e r v i e w F ) . O n e o f t h e r e a s o n s i s t h e s u r g e i n d e m a n d f r o m C h i n a , a s s e v e r a l w h o l e s a l e r s n o t e d . “ C h i n a ’ s i n fl u e n c e h a s b e e n h u g e f o r c o p p e r , w h a t w i t h t h e r e fi n e r i e s t h a t c l o s e d h e r e o r l e s s c o n s u m e r s h e r e a n y w a y . I t ’ s n o t b e c a u s e w e w o u l d n ’ t s e l l t o s o m e b o d y h e r e i f i t w a s n ’ t c o m p e t i t i v e . I t ’ s j u s t m o r e t h e d e m a n d . C e r t a i n i t e m s h a v e g o n e o fi f s h o r e ” ( I n t e r v i e w L ) . “ T h e e x p o r t o p p o r t u n i t y h a s c r e a t e d a d e m a n d t h a t h a s r e p l a c e d s o m e o f t h e d e m a n d t h a t y o u k n o w h a s g o n e a w a y f r o m t h e d o m e s t i c a r e n a ” ( I n t e r v i e w F - 1 ) . “ P l u s , t h e w e a k d o l l a r h a s m a d e a b i g d i fl e r e n c e “ ( I n t e r v i e w L ) . 2 1 3 H o w e v e r , a n o t h e r w h o l e s a l e r n o t e d t h a t “ o n l y c e r t a i n g r a d e s o f m a t e r i a l s a r e e c o n o m i c a l l y f e a s i b l e t o e x p o r t ” ( I n t e r v i e w N ) . O f t e n - e x p o r t e d a r e n o n - f e r r o u s m e t a l s . A s a w h o l e s a l e r s t a t e d : “ N o n - f e r r o u s h a s t o b e v e r y a g g r e s s i v e f o r i t t o g o e x p o r t ” ( I n t e r v i e w I - l ) . E m a i l c o n n e c t i v i t y a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s H e n c e , t h e fi n d i n g s p r o v i d e m o d e r a t e s u p p o r t f o r P r o p o s i t i o n 2 a , w h i c h s t a t e s t h a t t h e c o n n e c t i v i t y c a p a b i l i t i e s o f e m a i l p o s i t i v e l y i n fl u e n c e i t s u s e . 2 1 4 4 . 4 . 3 . A u c t i o n u s e a n d c o n n e c t i v i t y P r o p o s i t i o n 2 a p r o p o s e d t h a t t h e c o n n e c t i v i t y c a p a b i l i t i e s e n a b l e d b y c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e t o o l s r e d u c e c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . B e l o w d e t a i l s o f s u p p o r t i n g q u o t e s a n d i n t e r v i e w fi n d i n g s a r e p r o v i d e d . A c c e s s t o b u y e r s a n d o n e - t o - o n e c o m m u n i c a t i o n T h e r e d u c t i o n o f c o o r d i n a t i o n c o s t s t h r o u g h t h e u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s a l l o w s s e l l e r s t o g a i n a c c e s s t o a l a r g e r g r o u p o f b u y e r s , i n c o m p a r i s o n t o c o n c u r r e n t b i l a t e r a l n e g o t i a t i o n s . S e l l e r s n o t e d t h a t t h e a u c t i o n e n a b l e s t h e m t o a c c e s s a m u c h l a r g e r g r o u p o f p u r c h a s e r s , i n c o m p a r i s o n t o t h e n u m b e r o f b u y e r s t h e y c a n e f f e c t i v e l y c o n t a c t a n d n e g o t i a t e w i t h b y p h o n e , f a x a n d e m a i l . “ A u c t i o n s h e l p t o c a s t t h e n e t f a r t h e r o u t , p o t e n t i a l l y t o i n t e r n a t i o n a l b u y e r s ” ( I n t e r v i e w N ) . F u r t h e r m o r e , t h e a u c t i o n e e r a l s o p r o v i d e d s e r v i c e s f o r t h e s e l l e r t o r e a c h m o r e b u y e r s : “ W e s e n d e m a i l s t o t h e m n o t i f y i n g t h a t s o m e b o d y w i t h a n i t e m t h e y m a y b e i n t e r e s t e d i n i s g o i n g t o b e s e l l i n g o n t h e s i t e o n x d a t e . A n d t h o s e a r e p u b l i c a u c t i o n s ” ( I n t e r v i e w Q ) . T h e a u c t i o n fi r m h e l p s s e l l e r s i n t h e m a r k e t i n g a n d a d v e r t i s i n g o f a s p e c i fi c a u c t i o n s a l e , s u c h a s t h r o u g h n o t i fi c a t i o n o f p o t e n t i a l b u y e r s b y e m a i l ( I n t e r v i e w s D ) . A l s o , b u y e r s c a n c o n t a c t s e l l e r s d i r e c t l y ( b y p h o n e a n d e m a i l ) t o i n q u i r e a b o u t t h e m a t e r i a l s p e r s o n a l l y w i t h t h e s e l l e r . T h e e f f e c t s o f t h i s c o n n e c t i v i t y i s d i s c u s s e d i n t h e n e x t p a r a g r a p h o n t h e c o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n . 2 1 5 N a t i o n a l a n d i n t e r n a t i o n a l a p p e a l a n d d e m a n d f o r n o n f e r r o u s s c r a p m e t a l s T w o o u t o f t h e t h r e e i n t e r v i e w e d a u c t i o n s e l l e r s , a s w e l l a s t h e a u c t i o n e e r , i n d i c a t e d t h e i m p o r t a n c e o f f o r e i g n b u y e r s ( I n t e r v i e w s 1 , N , Q ) . A r e l a t i v e l y h i g h v a l u e - t o - w e i g h t r a t i o o f n o n f e r r o u s s c r a p m e t a l s r e d u c e s t h e r e l a t i v e c o s t s o f t h e t r a n s p o r t a t i o n a n d s h i p p i n g r a t i o . T h i s m a k e s i t e c o n o m i c a l l y f e a s i b l e t o r e a c h b u y e r s , i n A s i a p a r t i c u l a r l y . N o n f e r r o u s m e t a l s h a v e a r e a s o n a b l y h i g h v a l u e i n c o m p a r i s o n t o t h e i r w e i g h t a n d v o l u m e . M o r e o v e r , t h e s h i p p i n g c o s t s o f n o n f e r r o u s m e t a l s a r e a l s o l o w , s i n c e t h e y c a n b e s h i p p e d b y s e a c o n t a i n e r s i n s o - c a l l e d “ G a y l o r d b o x e s . ” G a y l o r d b o x e s a r e m a d e o f c a r d b o a r d a n d a r e o f t e n u s e d b y c o l l e c t o r s a n d w h o l e s a l e r s s i n c e t h e y a r e e c o n o m i c a l f o r s h i p p i n g a n d s t o r a g e ( I n t e r v i e w s H a n d L ) . T h e a d v a n t a g e o f s h i p p i n g m e t a l s a n d / o r m a t e r i a l s c o n t a i n i n g a c e r t a i n d e g r e e o f n o n f e r r o u s m e t a l s b y c o n t a i n e r i s t h a t t h e y c a n b e s h i p p e d r e l a t i v e l y f a s t i n t e r n a t i o n a l l y a n d o v e r s e a s ( C I W M B , 1 9 9 6 ) . F o r e x a m p l e , i t t a k e s a b o u t 8 - 1 0 w e e k s t o s e n d a c o n t a i n e r o f s c r a p f r o m t h e C h i c a g o a r e a t o o n e o f t h e m a i n p o r t s i n C h i n a ( I n t e r v i e w F a n d H ) . D u e t o t h e f a v o r a b l e r a t i o b e t w e e n t h e v a l u e o f t h e m a t e r i a l s a n d t h e s h i p p i n g c o s t s f o r n o n f e r r o u s m e t a l s , i t m a k e s b u s i n e s s s e n s e t o s h i p t h e m a c r o s s g r e a t e r d i s t a n c e s , w h e n c o m p a r e d t o f e r r o u s m e t a l s . T h e t r a n s p o r t a t i o n a n d s h i p p i n g c o s t s o f n o n f e r r o u s m a t e r i a l s a r e l e s s o f a b u r d e n o n t h e p r o fi t m a r g i n s o f w h o l e s a l e r s w h e n c o m p a r e d t o f e r r o u s m e t a l s . A s a r e s u l t , n o n f e r r o u s m a t e r i a l s h a v e a g r e a t e r m a r k e t r e a c h , i n c r e a s i n g t h e n u m b e r o f p o t e n t i a l l y i n t e r e s t e d b u y e r s o v e r s e a s , s u c h a s C h i n a a n d o t h e r A s i a n c o u n t r i e s . 2 1 6 M a t e r i a l s w i t h a r e l a t i v e l y h i g h v a l u e - t o - w e i g h t r a t i o c a n b e m o r e e c o n o m i c a l l y t r a n s p o r t e d a c r o s s d i s t a n c e , t h e r e b y i n c r e a s i n g t h e n u m b e r o f p o t e n t i a l l y i n t e r e s t e d b u y e r s . H o w e v e r , c o n v e n t i o n a l n e g o t i a t i n g h a s s o f a r l i m i t e d t h e n u m b e r o f p o s s i b l e b u y e r s s e l l e r s c a n c o n t a c t f o r t h e s o l i c i t a t i o n o f p r i c e s , a s w e l l a s t h e n u m b e r o f b u y e r s w i t h w h o m t h e y c a n e n g a g e i n n e g o t i a t i o n s t o w o r k o u t a d e a l . A u c t i o n s a r e a b l e t o a u t o m a t i c a l l y p r o c e s s b i d s . T h e r e f o r e , a u c t i o n s e n a b l e s e l l e r s t o r e d u c e s o l i c i t a t i o n , s e a r c h , p r i c e d i s c o v e r y a n d n e g o t i a t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h o v e r s e a s t r a d i n g . A s s u c h , t h e a u c t i o n i s a b l e t o t a p i n t o o v e r s e a s d e m a n d . I n t e r v i e w s i n d i c a t e d t h a t n o n f e r r o u s m e t a l s w i t h a r e l a t i v e l y h i g h v a l u e - t o - w e i g h t r a t i o a r e o f t e n s o l d o n W e b - b a s e d a u c t i o n s f o r e x p o r t ( I n t e r v i e w D , I , N , Q ) . A s a w h o l e s a l e r n o t e d : “ Y e a h , t y p i c a l l y t h e s e a r e g o n n a ’ b e [ n o n f e r r o u s ] m a t e r i a l s t h a t a r e g o i n g f o r e x p o r t ” ( I n t e r v i e w 1 ) . T h e a u c t i o n e n a b l e s s e l l e r s t o g a i n a c c e s s t o a l a r g e r g r o u p o f b u y e r s , i n c o m p a r i s o n t o c o n v e n t i o n a l n e g o t i a t i o n s ( I n t e r v i e w s ) , w h i c h p r o v i d e b e n e fi t s a s d i s c u s s e d e a r l i e r i n r e l a t i o n t o P r o p o s i t i o n l a ( p a r a g r a p h 2 . 6 . 2 ) . H e n c e , t h e fi n d i n g s c o n c e r n i n g a u c t i o n u s e r s o f f e r s t r o n g s u p p o r t f o r P r o p o s i t i o n 2 a . , s i n c e t h e u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n e n a b l e s s e l l e r s t o g a i n a c c e s s t o a l a r g e r g r o u p o f p o t e n t i a l b u y e r s , w i t h o u t i n c r e a s i n g c o o r d i n a t i o n c o s t s . I n s e r t i o n o f a n o t h e r l a y e r : W e b - b a s e d a u c t i o n s v i e w e d c o m p a r a b l e t o b r o k e r s W h o l e s a l e r s w h o d i d n o t u s e t h e W e b - b a s e d a u c t i o n w e r e c r i t i c a l o f t h e b e n e fi t s , s a y i n g t h a t t h e a u c t i o n p r o v i d e s a s i m i l a r f u n c t i o n t o s e l l i n g m a t e r i a l s t h r o u g h a b r o k e r ( I n t e r v i e w I , J , M ) A c c o r d i n g t o a s e l l e r : “ T h e a u c t i o n i s j u s t i n c r e a s i n g t h e n u m b e r s o f 2 1 7 l a y e r s ” ( I n t e r v i e w M ) . A n o t h e r w h o l e s a l e r a r g u e d t h a t d i r e c t i n t e r a c t i o n b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r r e d u c e d t h e n e e d t o w o r k w i t h i m p o r t e r s a n d e x p o r t e r s ( I n t e r v i e w H ) . A c c o r d i n g t o t h e s a m e w h o l e s a l e r , b r o k e r s w o u l d r e d u c e p r o fi t m a r g i n s , s i n c e t h e y w o u l d g e t a p i e c e o f t h e p i e . T h u s t h e i n s e r t i o n o f t h e a u c t i o n i s v i e w e d a s a n o t h e r w a y f o r e n t r e p r e n e u r s t o i n s e r t t h e m s e l v e s i n t o t h e v a l u e c h a i n ( I n t e r v i e w s ) . I n c o n t r a s t t o a u c t i o n s e l l e r s , w h o l e s a l e r s n o t u s i n g t h e a u c t i o n d i d n o t p r o v i d e s u p p o r t f o r P r o p o s i t i o n 2 a , s i n c e t h e y p e r c e i v e d t h e c o n n e c t i v i t y p r o v i d e d b y t h e a u c t i o n a s r e d u c i n g o p e r a t i n g m a r g i n s . 4 . 4 . 4 . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d d i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n T h e I n t e r n e t c a p a b i l i t y t o d i g i t a l r e p r e s e n t p r o d u c t s i s n o t p r o v i d e d b y t h e s e p r e d o m i n a n t l y t e x t - b a s e d o n l i n e s e r v i c e s . T h e r e f o r e , d i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n o f p r o d u c t s i s n o t r e l e v a n t a s a n i n c e n t i v e f o r w h o l e s a l e r s t o u s e t h e s e r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s . 2 1 8 4 . 4 . 5 . E m a i l u s e a n d d i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n P r o p o s i t i o n 2 b p r o p o s e d t h a t e m a i l e n a b l e s t h e d i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n o f p r o d u c t s w h i c h r e d u c e s c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e c o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n . A l l w h o l e s a l e r s w h o m e n t i o n e d u s i n g e m a i l v e r i fi e d u s i n g e m a i l f o r t h e e x c h a n g e o f d i g i t a l p i c t u r e s , a s s h o w n b e l o w . O n e o f t h e m o s t c o m m o n u s e s o f e m a i l b y w h o l e s a l e r s i s t h e s h a r i n g o f d i g i t a l p i c t u r e s o f m a t e r i a l s . T h e e x c h a n g e o f d i g i t a l i m a g e s h a s b e c o m e p o s s i b l e s i n c e “ n o w e m a i l w i t h p i c t u r e s c a n b e s e n t w i t h i n c r e a s e d s p e e d a n d p r o c e s s i n g p o w e r ” ( I n t e r v i e w C - l ) . F i r s t , e m a i l e x c h a n g e s o f d i g i t a l p i c t u r e s a r e u s e d e x t e n s i v e l y f o r c o o r d i n a t i o n a c t i v i t i e s b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s , s u c h a s i n n e g o t i a t i o n s . S u c h u s e s e e m s t o r e d u c e c o o r d i n a t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h c o m m u n i c a t i n g t h e q u a l i t y a n d c o n t e n t o f m a t e r i a l s u p f o r s a l e t o b u y e r s . S e c o n d , d i g i t a l p i c t u r e s a r e s h a r e d t h r o u g h e m a i l t o r e d u c e s a f e g u a r d i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h s h i p p i n g a n d l o a d i n g , c o m p l a i n t s a n d a d a p t a t i o n s . “ I w o u l d s u g g e s t t h a t t h e I n t e r n e t h a s b e e n v e r y h e l p f u l t o t h e i n d u s t r y b u t n o t n e c e s s a r i l y i n t h e w a y t h a t y o u m i g h t t h i n k : t h e a u c t i o n s a r e f i n e a n d . . . t h e I n t e r n e t c a n h e l p . B u t , t h e I n t e r n e t h a s b e e n a b i g g e r h e l p t o d o i n g b u s i n e s s w i t h p e o p l e b e c a u s e y o u c a n s e n d p i c t u r e s a n d s h o r t f a c t u a l c o m m u n i c a t i o n s b a c k a n d f o u r t h , s o t h a t w h e n y o u d o g e t t o t h e p h o n e , y o u c a n a c t u a l l y t a l k t o e a c h o t h e r f a i r l y q u i c k l y ” ( I n t e r v i e w C ) . 2 1 9 P i c t u r e s a n d t e s t l o a d s t o a s s e s s t h e c o n t e n t a n d q u a l i t y o f m a t e r i a l s R e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s o f t e n t a k e d i g i t a l p i c t u r e s o f m a t e r i a l u p f o r s a l e a n d s e n d i t t o p o t e n t i a l b u y e r s ( I n t e r v i e w s ) . F o r e x a m p l e , w h o l e s a l e r s s t a t e d t h e f o l l o w i n g : “ I n d i v i d u a l s i n C h i n a . . . w a n t t o p a y m o r e t o d a y w h e n a f e w y e a r s a g o , w h e n t h e y h a d t o s e n d s o m e b o d y t o l o o k a t t h e p r o d u c t , o r y o u h a d t o b o x u p t h e f i v e g a l l o n p a i l a n d s h i p i t U P S o v e r s e a s a n d t h e y w o u l d l o o k a t i t a n d c a l l y o u b a c k a n d s a y , “ I s t h i s r e p r e s e n t a t i v e ? W e u s e d t o d o i t t h a t w a y , b u t t o d a y y o u t a k e a d o z e n p i c t u r e s o r a h u n d r e d p i c t u r e s a n d s e n d i t t o t h e m a n d i t c a n p r e t t y m u c h g i v e t h e d e t a i l s o f w h a t ’ s g o i n g o n ” ( I n t e r v i e w H ) . “ [ W e ] s e n d [ e m a i l ] a t t a c h m e n t s w i t h p i c t u r e s s o i t w o u l d s a v e a l o t o f d e s c r i p t i o n s a n d a l o t o f s a m p l e s e n d i n g a n d a l l t h a t s o r t o f t h i n g . B e f o r e , y o u h a d a l o n g l a g b e t w e e n s a m p l e s b e i n g s e n t a l l o v e r t h e c o u n t r y , a n d s a m p l e s s t i l l g e t s e n t , b u t a l o t o f t i m e s p i c t u r e s c a n s u fl i c e ( I n t e r v i e w C ) . F u r t h e r m o r e , p i c t u r e s o f m a t e r i a l s a r e c o m p l e m e n t e d w i t h m e t a l l u r g i c a n a l y s e s m a d e b y s p e c i a l i z e d a n d m o b i l e d e v i c e s : “ P o r t a b l e d e v i c e s [ e n a b l e ] y o u t o g o l o o k a t a n y t y p e o f s c r a p a n d p r e t t y m u c h [ m a k e ] t h e a n a l y s e s o f w h a t y o u h a v e . . . y o u c a n g e t a p r e t t y r e a s o n a b l e a n a l y s i s ” ( I n t e r v i e w F ) . S u c h a n a l y s e s m a k e i t e a s i e r f o r t h e s e l l e r t o a s s e s s t h e c o n t e n t o f t h e m a t e r i a l s , s i n c e “ m e t a l l u r g i c a n a l y s e s a r e s e n t [ b y e m a i l ] w i t h p h o t o g r a p h s ” ( I n t e r v i e w F ) . 2 2 0 T r a d e r s n o w o f t e n s e n d a p i c t u r e o f a l o a d o f m a t e r i a l i n s t e a d o f s e n d i n g a t e s t l o a d . S e n d i n g a t e s t l o a d t o C h i n a w o u l d t a k e m o r e t h a n 8 w e e k s ( I n t e r v i e w H ) . O f t e n d i g i t a l p i c t u r e s a r e c o n s i d e r e d a r e a s o n a b l e r e s p o n s e b y s e l l e r s t o r e q u e s t s f o r s e n d i n g a t e s t l o a d , s o b u y e r s c a n c h e c k t h e q u a l i t y a n d c o n t e n t b y t h e m s e l v e s . E m a i l u s e t h u s s a v e s t i m e a n d m o n e y ( I n t e r v i e w s ) . A l s o , e m a i l e n a b l e s w h o l e s a l e r s t o m o r e q u i c k l y c l o s e a d e a l , s i n c e d e s c r i p t i o n s o f m a t e r i a l s c a n b e d o n e v i a p h o n e a n d e m a i l , r e d u c i n g t h e u n c e r t a i n t y o f t h e b u y e r a b o u t t h e s p e c i fi c c o n t e n t a n d q u a l i t y o f t h e m a t e r i a l s . F o r e x a m p l e , a w h o l e s a l e r d e s i g n e d a c o n t e n t m a n a g e m e n t s y s t e m t o r e v i e w p i c t u r e s e x c h a n g e d b y e m a i l t o g e t a b e t t e r f e e l i n g f o r t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f s u p p l y , a s w e l l a s t o b e a b l e t o i m p r o v e a m a t c h b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s f o r h i s b r o k e r a g e a c t i v i t i e s ( I n t e r v i e w M ) . B e n e fi t s o f t h e e x c h a n g e o f p i c t u r e s A m e m b e r o f t h e i n d u s t r y a s s o c i a t i o n s t a t e d t h a t “ a t t a c h m e n t s t o e m a i l s a r e u s e d s i g n i fi c a n t l y . S o , t h e d i g i t a l w o r l d i s c e r t a i n l y h e l p i n g i n t h e t r a n s a c t i o n , t h e r e ’ s n o q u e s t i o n a b o u t t h a t ” ( I n t e r v i e w R ) . A n o t h e r w h o l e s a l e r m e n t i o n e d t h a t e m a i l a t t a c h m e n t o f p i c t u r e s r e s u l t e d i n “ l e s s p h o n e c a l l s ” ( I n t e r v i e w L ) . T h e e x a m p l e s a b o v e i n d i c a t e t h a t d i g i t a l p i c t u r e s s e n t b y e m a i l m a k e i t e a s i e r a n d l e s s c o m p l i c a t e d f o r p o t e n t i a l b u y e r s t o a s s e s s t h e q u a l i t y a n d c o n t e n t o f t h e m a t e r i a l s , a s t h e y w e r e d i s c u s s e d d u r i n g t h e n e g o t i a t i o n s . E m a i l c o m m u n i c a t i o n s h e l p t h e b u y e r t o b e t t e r i d e n t i f y a n d i m p r o v e t h e u n d e r s t a n d i n g o f t h e s p e c i fi c a s p e c t s o f t h e t r a n s a c t i o n , s u c h a s p r i c e , c o n t e n t , q u a l i t y a n d d e l i v e r y m e t h o d . 2 2 1 C o n v e n t i o n a l s a f e g u a r d i n g o f c o n t e n t a n d q u a l i t y o f m a t e r i a l s E m a i l i n g d i g i t a l p i c t u r e s a l s o h e l p s w h o l e s a l e r s t o s a f e g u a r d t h e i r t r a n s a c t i o n s . A l t h o u g h w h o l e s a l e r s t r y t o m a i n t a i n t h e c o n s i s t e n c y o f t h e s c r a p m a t e r i a l s t h e y p r o c e s s , i t i s a n t i c i p a t e d t h a t s c r a p m a t e r i a l s m a y v a r y i n q u a l i t y o r c o n t e n t a n d t h e r e f o r e m a y l e a d t o b u y e r s ’ c o m p l a i n t . F o r e x a m p l e , o n e w h o l e s a l e r s t a t e d “ s c r a p a l w a y s h a s a p r o b l e m ” ( I n t e r v i e w F ) , w h i l e a n o t h e r s a i d : “ t h e r e a r e a l w a y s g o i n g t o b e i s s u e s h e r e a n d t h e r e ” ( I n t e r v i e w I ) . T r a d i t i o n a l l y r e l a t i o n s h i p s h e l p r e s o l v e t h e s e i s s u e s . M u l t i p l e w h o l e s a l e r s n o t e d t h e r e l e v a n c e o f r e l a t i o n s h i p s ( I n t e r v i e w F , H , L ) . A s a w h o l e s a l e r e x p l a i n e d : “ O f c o u r s e y o u g e t t o i s s u e s t h a t n e e d t o g e t r e s o l u t i o n t o t h e m . I t i s a l o t e a s i e r t o r e s o l v e s o m e t h i n g w i t h s o m e b o d y t h a t y o u g o t a r e l a t i o n s h i p w i t h , v e r s u s s o m e b o d y y o u n e v e r t a l k e d t o b e f o r e . A n d t h o s e a r e b e s t r e s o l v e d b e t w e e n e n t i t i e s w h i c h h a v e a r e l a t i o n s h i p ” ( I n t e r v i e w 1 ) . D o w n g r a d e s a n d r e j e c t i o n s A n e x a m p l e o f h o w a d o w n g r a d e w o r k s w a s p r o v i d e d d u r i n g a n I n t e r v i e w w h e n a b u y e r c a l l e d t h e w h o l e s a l e r , h a v i n g n o t i c e d t h a t a s p e c i fi c l o a d c o n t a i n e d e x c e s s o i l . T h e s e l l e r r e a s o n e d t h a t t h e m a t e r i a l w a s l y i n g b e n e a t h t h e o t h e r m a t e r i a l s a n d d i d n o t g e t e n o u g h t i m e t o w a s h o u t ( I n t e r v i e w L ) . T h e b u y e r c a l l e d u p t h e s e l l e r t o d i s c u s s t h e p r o b l e m a n d a s k f o r a s o l u t i o n . T h e s e l l e r i n t h i s c a s e a g r e e d w i t h a d o w n g r a d e o f t h e m a t e r i a l ( I n t e r v i e w L ) . A d o w n g r a d e m e a n s t h a t t h e p r i c e o f t h e m a t e r i a l s o f a s p e c i fi c l o a d o r p a r t o f a l o a d w i l l b e r e d u c e d . T h i s e x a m p l e i n v o l v e d a n e x i s t i n g r e l a t i o n s h i p a n d t h e s e l l e r t r u s t e d t h e i n t e g r i t y o f t h e b u y e r a n d t h u s a g r e e d q u i c k l y w i t h a d o w n g r a d e , t h e i s s u e b e i n g r e s o l v e d i n a m e r e fi v e r r r i n u t e s . S e l l e r s m a y n o t h a p p y a b o u t i t , b u t a c k n o w l e d g e 2 2 2 t h a t i t c a n h a p p e n a n d i s c o n s i d e r e d p a r t o f t h e r i s k o f d o i n g b u s i n e s s . A s t h e w h o l e s a l e r m e n t i o n e d a f t e r w a r d s : ” S o m e t i m e s y o u w i n s o m e , s o m e t i m e s y o u l o s e s o m e ” ( I n t e r v i e w H a n d L ) . E m a i l a n d p i c t u r e s , p r o d u c t c o m p l e x i t y I t m a y a l s o h a p p e n t h a t d i s p u t e s a r e n o t s o e a s i l y r e s o l v e d . E m a i l a n d t h e e x c h a n g e o f d i g i t a l p i c t u r e s s e e m t o h e l p a l o t h e r e i n r e d u c i n g s a f e g u a r d i n g c o s t s f o r b u y e r s a n d s e l l e r s . F o r e x a m p l e , s o l d m a t e r i a l s m a y c o n t a i n u n e x p e c t e d c o n t a m i n a t i o n s , w h i c h m a y h a v e e n t e r e d t h e m a t e r i a l u n n o t i c e d w h i l e t h e g e n e r a t o r p e r f o r m e d t h e i n i t i a l s o r t i n g . T h e e x a m p l e o f t h e w h o l e s a l e r w a s a s f o l l o w s : “ A n d t h e s a m e t h e s t o r i e s a r e s t i l l o u t t h e r e t o d a y o f c o m p a n i e s w h o w i l l g e t a l o a d t o a c o n s u m i n g m i l l a n d i t ’ l l h a v e p i e c e s o f s t e e l i n w i t h t h e b a i l o f a l u m i n u m . [ T h e c o n s u m e r c a l l s a n d t h e w h o l e s a l e r w o u l d r e p l y : ] ‘ N o , i t c a n ’ t b e , w e n e v e r h a v e a n y t h i n g l i k e t h a t . T h a t ’ s n o t o u r m a t e r i a l . W e w o u l d n e v e r s h i p a n y t h i n g l i k e t h a t . W e l l , u n t i l y o u t a k e a p i c t u r e , ’ a n d t h i s i s a t r u e s t o r y , t h i s p a r t , b e c a u s e I w a s i n v o l v e d , ‘ t a k e a p i c t u r e a n d s e n d t h e c o m p a n y a p i c t u r e o r p h y s i c a l l y b r i n g t h e m a n d l o o k a t t h e m a t e r i a l . ’ ‘ W e l l , t h i s i s a p i e c e o f b l u e m a t e r i a l a n d i t ’ s o fl t h e i r b a i l e r . ’ ‘ O h , w e w o n d e r e d w h e r e t h a t w e n t , ’ b u t y e t t h e t e l e p h o n i c c o n v e r s a t i o n s , ‘ w e w o u l d n e v e r s h i p a n y s u b s t a n d a r d q u a l i t y o r a n y t h i n g l i k e t h a t , ’ a n d t h a t ' s p a r t o f w h e r e t h e r e l a t i o n s h i p s c o m e i n t o o ” ( I n t e r v i e w L ) . 2 2 3 T h u s , e m a i l a n d t h e e x c h a n g e o f d i g i t a l i m a g e s p r o v i d e a d d i t i o n a l t o o l s t o r e s o l v e i s s u e s b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s a f t e r t h e t r a n s a c t i o n o c c u r r e d . H e n c e , d i g i t a l p i c t u r e s p r o v i d e s t r o n g s u p p o r t f o r P r o p o s i t i o n 2 b s i n c e t h e e x c h a n g e o f d i g i t a l p i c t u r e s b y e m a i l r e d u c e s t r a n s a c t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h c o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n . L o a d i n g a n d s h i p p i n g D i g i t a l p i c t u r e s a r e t a k e n t o b e a b l e t o q u i c k l y r e s o l v e p o t e n t i a l p r o b l e m s w h i c h m a y a r i s e ( I n t e r v i e w L ) . F o r e x a m p l e , w h o l e s a l e r s t a k e d i g i t a l p i c t u r e s o f t h e w a y m a t e r i a l s a r e l o a d e d i n t o a c o n t a i n e r w h e n t h e c o n t a i n e r i s r e a d y t o b e s e n t t o b u y e r s o v e r s e a s . I n a d d i t i o n , w h o l e s a l e r s t a k e p i c t u r e s o f t h e i d e n t i fi c a t i o n n u m b e r a n d s e a l o f t h e c o n t a i n e r . A p i c t u r e o f t h e w a y t h e m a t e r i a l i s l o a d e d w i t h i n a c o n t a i n e r m a k e s i t p o s s i b l e t o v e r i f y a n y l a t e r c o m p l a i n t s a f t e r t h e b u y e r r e c e i v e d a n d o p e n e d t h e c o n t a i n e r a t i t s d e s t i n a t i o n . P i c t u r e s h e l p t o i d e n t i f y t h e n a t u r e o f t h e p r o b l e m . F o r e x a m p l e , t h e l o a d m a y h a v e s h i f t e d d u r i n g a s t o r m w h i l e b e i n g t r a n s p o r t e d a c r o s s t h e P a c i fi c O c e a n . I n a d d i t i o n , p i c t u r e s h e l p i d e n t i f y t h e f t o f m a t e r i a l s . W i t h o u t d i g i t a l p i c t u r e s i t w o u l d b e h a r d f o r t h e s e l l e r t o p r o v e t h a t i t l o a d e d t h e a l l t h e m a t e r i a l i n t h e s p e c i fi e d w a y , a s s t a t e d i n t h e p u r c h a s e c o n t r a c t . W i t h t h e h e l p o f d i g i t a l p i c t u r e s , i s s u e s b e i n g r a i s e d b y t h e b u y e r c a n b e m o r e e a s i l y r e s o l v e d , r e d u c i n g s a f e g u a r d i n g c o s t s f o r t h e s e l l e r . 2 2 4 4 . 4 . 6 . A u c t i o n u s e a n d d i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n P r o p o s i t i o n 2 b p r o p o s e d t h a t c o m m u n i c a t i o n - l i k e I n t e r n e t t o o l s e n a b l e t h e d i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n o f p r o d u c t s , w h i c h r e d u c e s c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e c o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n . T w o a u c t i b n s e l l e r s n o t e d t h a t a u c t i o n f e a t u r e s e n a b l e d t h e m t o c l o s e a s a l e a f t e r c o n t a c t w i t h p o t e n t i a l b u y e r s . F u r t h e r m o r e , t h e r e s e e m s t o b e a n i n t e r d e p e n d e n c y b e t w e e n t h e c o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n a n d t h e c o n n e c t i v i t y c a p a b i l i t i e s p r o v i d e d b y I n t e r n e t t o o l s , a s i n d i c a t e d b y t h e f o l l o w i n g q u o t e s a n d i n t e r v i e w e x p l i c a t i o n s . T h e W e b - b a s e d a u c t i o n h a s s e v e r a l f e a t u r e s t o i n f o r m p o t e n t i a l b u y e r s a b o u t t h e t y p e , q u a l i t y a n d c o n t e n t o f t h e r e c y c l a b l e m a t e r i a l s u p f o r s a l e . S e l l e r s , f o r e x a m p l e , c a n p r o v i d e a d e t a i l e d d e s c r i p t i o n o n l i n e , i n a d d i t i o n t o m u l t i p l e d i g i t a l p i c t u r e s o f t h e m a t e r i a l s u p f o r s a l e . T h e a u c t i o n a l s o e n a b l e s p o t e n t i a l b u y e r s t o d i r e c t l y c o n t a c t t h e s e l l e r s ( I n t e r v i e w Q ) . B o t h h a v e b e e n b e n e fi c i a l f o r t h e s e l l e r s . “ Y e a h , o f t e n t i m e s y o u [ h a v e c o n t a c t b e f o r e t h e a u c t i o n s a l e w i t h p o t e n t i a l b u y e r s ] , y o u j u s t a t t a c h t h e p i c t u r e s t o t h e b i d , w h e n y o u a r e d o i n g a n I n t e r n e t a u c t i o n . . . . I t o f t e n t i m e s i s t h a t p i c t u r e s a r e o u t t h e r e f o r t h e m t o a c c e s s . S o m e t i m e s t h e y t e l l y o u t h e y w a n t t o c o m e t o t h e y a r d a n d l o o k a t t h e m a t e r i a l i n p e r s o n - - w e e n c o u r a g e t h a t . A n d s o t h a t k i n d o f i n t e r a c t i o n c a n t a k e p l a c e b e f o r e t h e b i d d i n g p r o c e s s ” ( I n t e r v i e w 1 ) . W h a t ’ s m o r e , s e l l e r s i n d i c a t e d t h a t t h e c o n n e c t i v i t y p r o v i d e d b y d i r e c t e m a i l b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s a f t e r p u t t i n g m a t e r i a l s u p f o r a u c t i o n r e d u c e s t h e d i f fi c u l t y o f 2 2 5 c o m m u n i c a t i n g t h e c o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n . T h e s e l l e r n o t e d t h a t t h e s e p e r s o n a l c o n t a c t s r e q u i r e a l o t l e s s t i m e a n d r e s u l t i n a m u c h s m a l l e r n u m b e r o f p h o n e c o n t a c t s , i n c o m p a r i s o n t o n e g o t i a t i n g a d e a l t h e c o n v e n t i o n a l w a y ( I n t e r v i e w D ) . “ T h e y a r e w e l c o m e t o c o m e d o w n a n d l o o k a t t h e m a t e r i a l , s e e f o r t h e m s e l v e s w h a t i t i s . H e s a i d , ‘ I a m g o i n g t o b i d o n t h e m a t e r i a l , b u t I w o u l d l i k e t o c o m e d o w n a n d s e e t h e m a t e r i a l . ’ I s a i d , ‘ F i n e , c o m e o n d o w n . W o u l d y o u l i k e t o s e e m o r e p i c t u r e s t h a n w h a t I h a v e ? ’ H e s a i d , ‘ S u r e . ’ Y o u k n o w , f o r h i m t o b e c o m f o r t a b l e . H e r e i s t h i s m a t e r i a l o f h e r e , a n d h e r e i s w h a t w e ’ v e g o t h e r e , a n d I j u s t e m a i l p i c t u r e s . H e s a i d , ’ T h a t ’ s a l l I w a n n a ’ s e e . I ’ m n o t c o m i n g t o g e t i t . ’ A n d h e w a s b u y i n g t h e m a t e r i a l o n t h e n e x t a u c t i o n ” ( I n t e r v i e w D ) . O v e r v i e w T h e d i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n o f p r o d u c t s , n a m e l y t h e e x c h a n g e o f d i g i t a l p i c t u r e s b y e m a i l , r e d u c e d t h e c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e c o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n s . A u c t i o n s e n a b l e t h e d i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n o f p r o d u c t s a n d fi x m o s t a s p e c t s o f t h e p u r c h a s e c o n t r a c t , s o s e l l e r s f a c e r e d u c e d c o o r d i n a t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h e x p l a i n i n g t o b u y e r s t h e c o m p l e x i t y o f t h e r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . H e n c e , t h e fi n d i n g s p r o v i d e s t r o n g s u p p o r t f o r P r o p o s i t i o n 2 b . H o w e v e r , i t i s n o t e d t h a t t h e i n t e r v i e w d a t a c o n c e r n i n g t h e u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s d i d n o t i n d i c a t e t h a t t h e d i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n o f p r o d u c t s r e d u c e d s a f e g u a r d i n g c o s t s . 2 2 6 4 . 5 . R e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s P r o p o s i t i o n 3 a p r o p o s e d t h a t r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s s i n c e t h e y e n a b l e t r u s t , i n f o r m a t i o n s h a r i n g a n d j o i n t - p r o b l e m s o l v i n g . A s s h o w n b e l o w , t h e i n t e r v i e w s i n d i c a t e d t h a t m u l t i p l e w h o l e s a l e r s u s e d r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s i n t h e c o n t e x t o f b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s . 4 . 5 . 1 . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d t h e a b u n d a n c e o f p u b l i c a t i o n s o n p r i c e s h a v e m a d e t h e r e c y c l i n g b u s i n e s s m o r e t r a n s p a r e n t , i n a d d i t i o n t o e m p o w e r i n g m a r k e t a c t o r s . M a r k e t a c t o r s a r e m o r e t h a n e v e r a w a r e o f c u r r e n t m a r k e t p r i c e s . E n h a n c e d a c c e s s t o p r i c e i n f o r m a t i o n h a s i n c r e a s e d t h e t r a n s p a r e n c y o f t h e m a r k e t p l a c e ( I n t e r v i e w C , F , N , Q ) . A p r o c e s s o r n o t e d t h a t “ t h e L M E h a s s u c h a h u g e i m p a c t . . . o n p r i c i n g . I t ’ s v e r y t r a n s p a r e n t ” ( I n t e r v i e w L ) . E v e n l o c a l s m a l l v e n d o r s a r e a w a r e o f t h e L M E : “ s o m e g u y c o m i n g u p w i t h a t e n p o u n d [ o f n o n f e r r o u s m a t e r i a l s ] w a n t s t o k n o w w h a t t h e L M E d i d t o d a y . T h a t ’ s p r e t t y i n c r e d i b l e ” ( I n t e r v i e w s L 1 a n d L 2 ) . G r e a t e r a c c e s s t o m a r k e t i n f o r m a t i o n h a s i n c r e a s e d t h e a w a r e n e s s o f p r i c e s a m o n g m a r k e t a c t o r s t o t h e e x t e n t t h a t n o w , w h e n t h e y e n g a g e i n a n e g o t i a t i o n , t h e y a r e a b l e t o v i e f o r a b e t t e r b a r g a i n i n g p o s i t i o n . F o r e x a m p l e , p r i c e s e r v i c e s r e d u c e t h e o c c u r r e n c e s i n w h i c h t r a d e r s w i l l a w a r d p r i c e q u o t e s w h i c h a r e o u t o f s y n c w i t h t h e c u r r e n t f a i r m a r k e t p r i c e ( e . g . , u n d e r b i d d i n g o r o v e r - a s k i n g ) ( I n t e r v i e w L ) . T r a n s p a r e n c y a n d e m p o w e r m e n t h a s i n c r e a s e d t h e c o m p e t i t i o n , w h i c h h a s “ m a d e i t h a r d e r t o m a k e a l i v i n g ” ( I n t e r v i e w C a n d 2 2 7 L ) . T r a d e r s r e m a r k e d t h a t t h e y h a v e t o o p e r a t e o n d e c r e a s i n g , e v e n r a z o r - t h i n m a r g i n s ( I n t e r v i e w s ) . I n c r e a s e d c o m p e t i t i o n a n d d e c r e a s i n g m a r g i n s a u g m e n t t h e i m p o r t a n c e o f r e l a t i o n s h i p s , s i n c e t h e y h e l p w h o l e s a l e r s a v o i d c o s t l y r e j e c t i o n s , m i s u n d e r s t a n d i n g a n d / o r d o w n g r a d e s , w h i c h o f t e n w o u l d r e s u l t i n a l o s s t o t h e s e l l e r . I n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n r e l a t i o n s h i p s a n d r o u t i n e s T h e i n t e r v i e w s p r o v i d e d i n d i c a t i o n s t h a t i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n r e l a t i o n s h i p s a n d r o u t i n e s r e d u c e n e g o t i a t i o n a n d c o n t r a c t i n g c o s t s . W h o l e s a l e r s i n d i c a t e d t h a t r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s i m p r o v e d t h e w a y t h e y a r e d o i n g b u s i n e s s ( I n t e r v i e w B , F , P F ) . B e l o w s e v e r a l o t h e r e x a m p l e s a r e p r o v i d e d : “ T y p i c a l l y , [ w h o l e s a l e r s ] a r e l o o k i n g a t t h i r t y - d a y c o n t r a c t s a n d t r y t o h o l d t h i r t y - d a y p r i c i n g . A l o t o f t h e s u p p l i e r s a r e g o i n g t o h a v e t h e s a m e g r a d e o f m a t e r i a l a n d q u a n t i t y a p p r o x i m a t e l y e a c h m o n t h , s o w i t h i n t h e l a s t f e w d a y s o f t h e p r o c e e d i n g m o n t h t h e y . . . k i n d o f m a k e t h e r o u n d s o f t a l k i n g t o v a r i o u s c o n s u m e r s . T h e y g e t a s e n s e o f w h a t t h e p r i c e i s g o i n g t o b e . T h e r e a r e p r i c e i n d i c e s t h a t w i l l i n d i c a t e a p r i c e f o r a c o m m o d i t y a n d . . . i f t h e y c a n a g r e e o n t h e p r i c e a n d t h e t e r m s , t h e y m a k e a d e a l . T h e y a g r e e t o s h i p x m a n y t o n s o f c e r t a i n x y z c o m m o d i t y a t a c e r t a i n p r i c e . . . t h e n t h e y p u t t h e o r d e r i n p l a c e a n d t h e t r a n s a c t i o n o c c u r s o v e r t h e n e x t t h i r t y d a y s . S h i p p i n g o c c u r s b y r a i l c a r s o r t r u c k s . . . a n d c r e a t e s a s c h e d u l e o f s h i p m e n t s . T y p i c a l l y , t h a t w h o l e t h i n g i s p r e d i c a t e d b y c o n v e r s a t i o n s t h a t t a k e p l a c e b e t w e e n t h e b u y e r a n d t h e s e l l e r a t t h e v e r y b e g i n n i n g o f t h e m o n t h o r j u s t p r i o r t o t h e b e g i n n i n g o f t h e m o n t h ” ( I n t e r v i e w Q - Z ) . 2 2 8 “ T h e y [ s a l e s ] a r e d o c u m e n t e d b u t i t ’ s a l o n g - s t a n d i n g h a n d s h a k e a g r e e m e n t b a s e d o n c e r t a i n p r i c i n g a n d t h e s e . . . a r e t i e s o f f r o m t h e L M E o r M i d w e s t t r a n s a c t i o n p r i c e , a n d y o u k n o w t h a t i s a c o n s i s t e n t d i fl e r e n t i a l m o n t h i n , m o n t h o u t a n d s o w e k n o w p r e t t y m u c h w h a t t h e y ’ r e g o i n g t o p a y ” ( I n t e r v i e w L ) . “ B e c a u s e o f t h e t i m e l i n e s s o f c o m m u n i c a t i o n t h e r e a c t i o n b e c o m e s j u s t a s i n s t a n t a n e o u s . S o , l e t ’ s s a y a n a l u m i n u m s m e l t e r h a s a f i r e o r s o m e m a j o r m e c h a n i c a l b r e a k d o w n a n d t h e y w e r e a l a r g e p r o d u c e r . I f t h a t h a p p e n s y o u c o u l d a l m o s t s a y I r e a d t h i s s t o r y o n 1 0 a m [ a b o u t t h e e v e n t s a t t h e s m e l t e r ] . P r o b a b l y w i t h i n 1 0 m i n u t e s i f t h e y ’ r e t r a d i n g o n t h e L o n d o n E x c h a n g e , t h e p r i c e w i l l i n c r e a s e b e c a u s e i t ’ s a p e r c e i v e d s h o r t a g e o f m a t e r i a l ” ( I n t e r v i e w L I ) . 2 2 9 4 . 5 . 2 . E m a i l P r o p o s i t i o n 3 a p r o p o s e d t h a t e m a i l r e d u c e s t r a n s a c t i o n c o s t s s i n c e t h e y e n a b l e t r u s t , i n f o r m a t i o n s h a r i n g a n d j o i n t - p r o b l e m s o l v i n g . W h o l e s a l e r s u s e e m a i l t o c o o r d i n a t e r e l a t i o n s h i p s . A l s o , e m a i l i s u s e d t o s h a r e p i c t u r e s , w h i c h e n h a n c e s e x i s t i n g r e l a t i o n s h i p s a n d r e d u c e s s a f e g u a r d i n g c o s t s . R o l e o f r e l a t i o n s h i p s R e l a t i o n s h i p s a r e a t t h e b a s e o f a n y s c r a p n e g o t i a t i o n a n d t r a n s a c t i o n ( I n t e r v i e w A - R ) . R e l a t i o n s h i p s a n d t r u s t b e t w e e n t h e s e l l e r a n d b u y e r a r e h i g h l y i m p o r t a n t f o r s c r a p t r a n s a c t i o n s ( I n t e r v i e w s A - R ) . A s a w h o l e s a l e r s t a t e d : “ A n y h i g h l y s u c c e s s fi i l p e r s o n i n t h e s c r a p b u s i n e s s w i l l t e l l y o u t h a t i t ’ s a r e l a t i o n s h i p b u s i n e s s . T h e r e i s n o d o u b t a b o u t i t ” ( I n t e r v i e w I ) . T h e s a m e w h o l e s a l e r e x p l a i n e d t h e i m p o r t a n c e o f r e l a t i o n s h i p s : “ T h e s c r a p b u s i n e s s . . . i s n o t a s ‘ d e f i n e d , ’ s o t o s p e a k , a s a l o t o f o t h e r b u s i n e s s , s o t w o d i fl e r e n t c o n s u m e r s c a n c a l l a m a t e r i a l t h e s a m e t h i n g . B u t , w h a t i f t h e y ’ 1 1 a c c e p t i t a n d t h e i r p l a n t s a r e a l i t t l e b i t d i fl ” e r e n t i n b o t h c a s e s , a n d y o u j u s t g e t t o k n o w w h a t t h a t i s . I n o r d e r t o d o t h a t , y o u g o t t a ’ g o t o t h e p l a n t , y o u g o t t a ’ u n d e r s t a n d h o w t h e y a r e m e l t i n g , o r h o w t h e y a r e u s i n g t h e s c r a p . Y o u g o t t a ’ t a l k t o p e o p l e , y o u g o t t a ’ s e e w h a t t h e y l i k e a n d d o n ’ t l i k e , a l l t h o s e t h i n g s f a c t o r i n ” ( I n t e r v i e w I ) . A n o t h e r w h o l e s a l e r n o t e d t h a t r e l a t i o n s h i p s p r o v i d e b u y e r s w i t h s o m e s e c u r i t y a n d l e s s p r o b l e m s d o w n t h e l i n e : 2 3 0 “ A g a i n , m o s t m i l l s d o n ’ t w a n t t o r e j e c t m a t e r i a l a n d m o s t o f t h e m d o n ’ t e v e n w a n t t o d o w n g r a d e . T h e y w a n t w h a t t h e y b o u g h t a n d t h e y w a n t i t t o s h o w u p w h e n i t w a s s c h e d u l e d . T h e y c a n g e t i t i n t h e i r f u r n a c e s o t h e y c a n m a k e m o n e y ” ( I n t e r v i e w C ) . E m a i l a n d c o o r d i n a t i n g r e l a t i o n s h i p s D i f f e r e n t o p i n i o n s e x i s t a b o u t w h e t h e r e m a i l h a s e n a b l e d b u y e r s a n d s e l l e r s t o m a k e i n i t i a l c o n t a c t . S o m e w h o l e s a l e r s c l a i m r e l a t i o n s h i p s e n a b l e t h e u s e o f e m a i l a n d o t h e r s s a y t h e o p p o s i t e . F o r e x a m p l e , a w h o l e s a l e r m e n t i o n e d t h a t e m a i l “ i s j u s t a t o o l o f c o m m u n i c a t i n g f o r p e o p l e w h e r e t h e y ’ v e a l r e a d y e s t a b l i s h e d t h e r e l a t i o n s h i p ” ( I n t e r v i e w F - l ) . A n o t h e r w h o l e s a l e r s t a t e d : “ Y o u d o n ’ t b u i l d r e l a t i o n s h i p s w i t h e m a i l s ” ( I n t e r v i e w L ) . A n o t h e r m a r k e t a c t o r s t a t e d t h e f o l l o w i n g : “ T h e r e i s t h e e x i s t i n g p a t t e r n , o r l e v e l o f b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p , e x i s t i n g l e v e l s o f t r u s t . T h e I n t e r n e t i s n o t g o i n g t o r e p l a c e t h a t a t a l l , i t ’ s i m p o s s i b l e . [ E m a i l ] s u p p o r t s t h e t r a n s a c t i o n t o b e m o r e s m o o t h . I n s t e a d o f s e n d i n g t h i n g s b y t h e p o s t , p e o p l e c a n . . . s e n d o u t c o n t a c t s o u t b y e m a i l o r r e c e i v e p r i c e s m o r e u p - t o - d a t e , l i k e i n s t e a d o f g e t t i n g i t b y t h e n e w s p a p e r e v e r y w e e k y o u c a n g e t i t e v e r y d a y e l e c t r o n i c a l l y ” ( I n t e r v i e w R ) . E m a i l i s a l s o w o v e n i n t o t h e i n f o r m a t i o n e x c h a n g e b e t w e e n b u s i n e s s p a r t n e r s . F o r e x a m p l e , e m a i l i s u s e d t o n e g o t i a t e s p e c i fi c d e a l s : “ E m a i l n e g o t i a t i o n s [ f o r e x a m p l e , w h e r e t r a d i n g p a r t n e r s s a y ] ‘ g i v e m e t h i s p r i c e ’ a n d t h e y c o m e b a c k w i t h a n o t h e r p r i c e , 2 3 1 w h a t e v e r t h e c a s e m a y b e . N o w , y o u s t i l l n e e d c o m m u n i c a t i o n b e c a u s e i t ’ s i m p o r t a n t t o g e t a f e e l f o r w h e r e t h e m a r k e t ’ s g o i n g ” ( I n t e r v i e w Q ) . L i m i t a t i o n s o f e m a i l i n r e l a t i o n s h i p s S e v e r a l w h o l e s a l e r s r a i s e d s o m e c r i t i c a l q u e s t i o n s r e g a r d i n g t h e u s e o f e m a i l . F o r e x a m p l e , o n e w h o l e s a l e r m e n t i o n e d t h a t a d i g i t a l p i c t u r e a n d a t e s t l o a d c a n n e v e r p r o v i d e 1 0 0 % a s s u r a n c e t h a t t h e b u y e r g e t s w h a t t h e y t h o u g h t t h e y w o u l d g e t ( I n t e r v i e w H ) . T h i s s h o w s t h a t e m a i l c o m p l e m e n t s e x i s t i n g b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s , b u t d o e s n o t r e p l a c e r e l a t i o n s h i p s o r a c t a s a s u b s t i t u t e . E m a i l i n t h i s c a s e h e l p s r e d u c e s p e c i fi c c o o r d i n a t i o n c o s t s . A n o t h e r w h o l e s a l e r n o t e d : “ O h n o , t h e r e i s a l o t o f e m a i l c o m m u n i c a t i o n , b u t I w o u l d s a y t h a t t h e m a j o r i t y o f t h e m e t a l w e s e l l i s s t i l l d o n e . . . b y p h o n e . I m e a n , w e a r e s t i l l t a l k i n g t o p e o p l e a n d m a k i n g d e a l s l i k e t h a t ” ( I n t e r v i e w 1 ) . E m a i l a n d s a f e g u a r d i n g r e l a t i o n s h i p s A w h o l e s a l e r i n d i c a t e d t h a t a f t e r - s a l e s i s s u e s a r e p r e t t y c o m m o n i n t h e s c r a p b u s i n e s s : “ A n d t h e n o f c o u r s e y o u g e t t o i s s u e s t h a t n e e d t o g e t r e s o l u t i o n t o t h e m . I t i s a l o t e a s i e r t o r e s o l v e s o m e t h i n g w i t h s o m e b o d y t h a t y o u g o t a r e l a t i o n s h i p w i t h v e r s u s s o m e b o d y y o u n e v e r t a l k e d t o b e f o r e . W e l l t h e r e i s a l w a y s g o i n g t o b e i s s u e s h e r e a n d t h e r e . O u r c o m p a n y i s p r e t t y b i g - - w e s h i p o u t a l o t o f m a t e r i a l . T h e r e i s a l w a y s s o m e s m a l l i s s u e s h e r e a n d t h e r e , a n d t h o s e a r e b e s t r e s o l v e d b e t w e e n e n t i t i e s w h i c h h a v e a r e l a t i o n s h i p ” ( I n t e r v i e w I ) . 2 3 2 T h e s h a r i n g o f d i g i t a l p i c t u r e s b y e m a i l a l s o e n a b l e s f a s t e r a n d m o r e s a t i s f y i n g i d e n t i fi c a t i o n a n d r e s o l u t i o n o f s p e c i fi c p r o b l e m s i d e n t i fi e d b y t h e b u y e r , c o n c e r n i n g t h e c o n t e n t a n d q u a l i t y o f m a t e r i a l s . F o r e x a m p l e , a w h o l e s a l e r s t a t e d t h a t “ i n s o m e c a s e s [ y o u c a n ] s e n d t h e s e r e p o r t s [ o f m e t a l l u r g i c a n a l y s i s ] b y e m a i l , i f y o u h a v e a p r o b l e m ” ( I n t e r v i e w F ) . A n o t h e r w h o l e s a l e r h a d t h i s t o s a y a b o u t s u c h i n s t a n c e s : “ I f t h e y [ c o n s u m e r s ] c a n g e t t h a t i n f o r m a t i o n [ o f t h e b u y e r ’ s c o m p l a i n t ] b a c k t o y o u q u i c k l y , m a y b e t h a t s a m e d a y , t h e n t h a t s o l v e s t h e p r o b l e m f o r t h e n e x t t i m e , a n d t h a t ’ s r e a l l y w h a t t h e y ’ r e t r y i n g t o a c c o m p l i s h . S o , t h e I n t e r n e t h a s d e c r e a s e d t h e t i m e o f w h e n y o u h a v e a p r o b l e m t o k n o w i n g w h a t t h a t p r o b l e m i s a n d b e i n g a b l e t o s e e w h a t t h a t p r o b l e m i s a n d b e i n g a b l e t o u n d e r s t a n d h o w t h a t p r o b l e m m a y h a v e b e e n c r e a t e d a t y o u r p l a n t , s o y o u c a n g e t a t t h e c a u s e , r a t h e r t h a n j u s t t r y i n g t o f i g u r e o u t w h a t t h a t m i l l m i g h t h a v e b e e n s a y i n g . I t t a k e s a w a y a l o t o f t h e f r u s t r a t i o n a n d i t t a k e s a w a y a l o t o f t h e f i n g e r - p o i n t i n g t h r o u g h o u t t h e e n t i r e s u p p l y c h a i n . W h e n e v e r y o u c a n g e t t h a t i n f o r m a t i o n b a c k q u i c k l y , t h e n i t b e c o m e s a m a t e r i a l d i s c u s s i o n r a t h e r t h a n , y o u k n o w , w h o s c r e w e d u p ” ( I n t e r v i e w C ) . T h e e x c h a n g e o f p i c t u r e s b y e m a i l e n a b l e s f a s t e r a n d m o r e c o m p r e h e n s i v e i n t e r a c t i o n s t o p i n p o i n t a s p e c i fi c p r o b l e m w i t h t h e m a t e r i a l s . A w h o l e s a l e r a l s o n o t e d t h a t e m a i l p r o v i d e s i n c e n t i v e s t o q u i c k e r i n f o r m o r c o n s u l t t h e s e l l e r c o n c e r n i n g a s p e c i fi c s a l e ( I n t e r v i e w C ) . F u r t h e r m o r e , e m a i l a n d t h e a b i l i t y t o e x c h a n g e d i g i t a l p i c t u r e s e n a b l e t h e s e l l e r t o q u i c k l y r e s o l v e p r o b l e m s , w h i c h e n s u r e s t h a t “ s m a l l i s s u e s / p r o b l e m s w i l l n o t g e t o u t o f h a n d ” ( I n t e r v i e w C ) . A l t e r n a t i v e l y , a s t h e w h o l e s a l e r p u t i t : 2 3 3 “ T w e n t y y e a r s a g o e v e r y t h i n g w o u l d h a v e b e e n d o n e o v e r t h e p h o n e o r t h r o u g h a s a m p l e o n a n y e x c e p t i o n . T h e m i l l w o u l d h a v e f o u n d a p r o b l e m . T h e y w o u l d h a v e t a k e n a v e r y b a d P o l a r o i d p i c t u r e a n d t r i e d t o m a i l i t t o y o u . T h e y w o u l d h a v e g r a b b e d a b u n c h o f s t u fi f p u t i t i n a s a m p l e a n d s e n t i t t o y o u . T o d a y , t h e y w o u l d j u s t s a y I c a n ’ t r e a l l y e x p l a i n i t t o y o u , y o u ’ v e g o t a p r o b l e m , i t ’ s a d o w n g r a d e o r a r e j e c t i o n , a n d I w i l l f o l l o w u p w i t h p i c t u r e s ” ( I n t e r v i e w C ) . T h u s , e m a i l w i t h d i g i t a l p i c t u r e s e n a b l e s s e l l e r s t o p i n p o i n t t h e s p e c i fi c i s s u e s w i t h s p e c i fi c p u r c h a s e d m a t e r i a l s ( I n t e r v i e w ) , t h u s e n a b l i n g t h e s e l l e r t o m a k e a q u i c k e r , m o r e - i n f o r r n e d r e s p o n s e t o r e s o l v e t h e i s s u e s . T h e r e f o r e , b u y e r s ’ c o n c e r n s a n d p r o b l e m s e n c o u n t e r e d w i t h t h e p u r c h a s e d m a t e r i a l s a r e l e s s l i k e l y t o d i s r u p t t r a n s a c t i o n s ( e . g . , c o s t l y r e j e c t i o n s ) , j e o p a r d i z e s r e l a t i o n s h i p s o r l e a d t o c o n fl i c t . O v e r v i e w T h u s , fi n d i n g s p r o v i d e s t r o n g d i r e c t a n d m a r g i n a l s u p p o r t t h a t t h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n - l i k e I n t e r n e t t o o l s r e d u c e s t r a n s a c t i o n c o s t s , e n a b l i n g t r u s t , i n f o r m a t i o n s h a r i n g a n d j o i n t p r o b l e m - s o l v i n g . T h e s u p p o r t f o r P r o p o s i t i o n 3 a i s s p l i t b e t w e e n t h e t w o s t u d i e d c o m m u n i c a t i o n - l i k e I n t e r n e t t o o l s , a l t h o u g h t h e s e t o o l s o n l y d i f f e r i n r e g a r d s t o t h e s t r e n g t h o f t h e e v i d e n c e , n o t t h e d i r e c t i o n . F i r s t , w e h a v e i n d i r e c t e v i d e n c e t h a t r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s r e d u c e ( p o t e n t i a l ) t e n s i o n s b e t w e e n t r a d i n g p a r t n e r s a n d c o n t r i b u t e t o i n f o r m a t i o n e x c h a n g e , b o t h r e d u c i n g c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . H o w e v e r , t h e i n t e r v i e w d a t a p r e s e n t e d a b o v e c o n c e r n i n g t h e u s e a n d e f f e c t o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s d o e s p r o v i d e i n d i r e c t e v i d e n c e t o m a r g i n a l l y s u s t a i n P r o p o s i t i o n 3 a . S e c o n d , 2 3 4 w e c a n c o n c l u d e t h a t e m a i l e n h a n c e s a n d m a i n t a i n s r e l a t i o n s h i p s a n d i n e f f e c t r e d u c e s c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . H e n c e , t h e fi n d i n g s p r o v i d e s t r o n g s u p p o r t f o r P r o p o s i t i o n 3 a , s i n c e e m a i l u s e i m p r o v e s t r u s t , i n f o r m a t i o n s h a r i n g a n d j o i n t - p r o b l e m s o l v i n g , w h i c h r e d u c e s t r a n s a c t i o n c o s t s . 2 3 5 4 . 5 . 3 . A u c t i o n u s e P r o p o s i t i o n 3 b p r o p o s e d t h a t W e b - b a s e d a u c t i o n s ( b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s ) i n c r e a s e c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s , s i n c e t h e y r e d u c e t r u s t , i n f o r m a t i o n s h a r i n g a n d j o i n t - p r o b l e m s o l v i n g . R e d u c t i o n o f s o c i a l p r e s s u r e f r o m b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s A n a u c t i o n s e l l e r n o t e d t h a t t h e a u c t i o n p r o t e c t s h i m f r o m t h e s o c i a l p r e s s u r e o f p o t e n t i a l b u y e r s t o b e m o r e fl e x i b l e i n p r i c i n g ( I n t e r v i e w D ) . S o c i a l p r e s s u r e t h r o u g h r e c i p r o c i t y w a s e x e r c i s e d b y p o t e n t i a l b u y e r s w h o h a d b y a c c i d e n t r e c e i v e d i n f o r m a t i o n a b o u t c e r t a i n f a v o r a b l e p r i c e s a w a r d e d t o o t h e r b u y e r s . F a v o r a b l e p r i c e s m a y b e a w a r d e d b e c a u s e o f l o n g - t e r m r e l a t i o n s h i p s , h i g h v o l u m e r e d u c i n g c o n t r a c t i n g c o s t s , o r t h e s e l l e r n e e d i n g t o s e l l t h e m a t e r i a l f a s t e r t h a n n o r m a l ( I n t e r v i e w s ) . A s o n e i n t e r v i e w e e n o t e d : “ O n e s h o u l d n e v e r l o o k i n a n o t h e r m a n s p o c k e t b o o k S o t h e r e f o r e , s o m e t i m e s y o u d o n ’ t u n d e r s t a n d h o w s o m e o n e c a n c o m e u p w i t h p r i c e s l i k e t h e y h a v e . [ Y o u s h o u l d ] n o t a s s u m e y o u ’ r e p l a y i n g o n a l e v e l p l a y i n g fi e l d T h e a s s u m p t i o n i s e v e r y o n e w i l l b e h a v e i n a p r o f e s s i o n a l m a n n e r d o e s n o t m e a n t h a t ’ s t h e c a s e r e a l i t y - w i s e o u t t h e r e . I f y o u s e l l t o s o m e b o d y o n a r e c o v e r y b a s i s , t h e y m a y p r o c e s s i t a n d n o t g i v e y o u t h e c o r r e c t r e s u l t s . A n d , v i c e v e r s a , s o m e b o d y [ m a y ] s h i p a l e s s e r q u a l i t y m a t e r i a l t h a n w h a t ’ s a d v e r t i s e d ” ( I n t e r v i e w Q ) . 2 3 6 T h e s e l l e r n o t e d t h a t o n e o f t h e b u y e r s t o w h o m h e g a v e a g o o d d e a l i n t h e p a s t m i g h t h a v e b r a g g e d a m o n g h i s c o l l e a g u e s a b o u t a r e l a t i v e l y l o w p r i c e h e h a d p a i d t o t h e s e l l e r f o r a p a r t i c u l a r s h i p m e n t . S u c h i n f o r m a t i o n m a y b e p i c k e d u p b y o t h e r b u y e r s a n d u s e d a g a i n s t t h e s e l l e r ( I n t e r v i e w D ) . F o r e x a m p l e , t h e i n f o r m e d b u y e r m a y q u e s t i o n w h y h e d o e s n o t g e t a f a v o r a b l e p r i c e . T h e s e l l e r n o t e d t h a t t h e u s e o f a u c t i o n s r e l e a s e d h i m f r o m s u c h s o c i a l p r e s s u r e f r o m b u y e r s a n d s t a t e d “ I a m n o t t h e b a d g u y a n y m o r e , ” w h e n b u y e r s b i d h i g h e r t h a n e x p e c t e d . H e n c e , t h e fi n d i n g s b a s e d o n t h e i n t e r v i e w s w i t h a u c t i o n s e l l e r s p r o v i d e i n d i c a t i o n s t h a t d o n o t s u p p o r t P r o p o s i t i o n 3 b i n i n s t a n c e s w h e r e W e b . b a s e d a u c t i o n s r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h s o c i a l p r e s s u r e a n d r e c i p r o c i t y e x e r t e d b y b u y e r s , w h o h a d g a i n e d a c c e s s t o s e n s i t i v e i n f o r m a t i o n t h r o u g h a n i n f o r m a l s o c i a l n e t w o r k . C u r r e n t a u c t i o n s e l l e r s a n d r e l a t i o n s h i p s T h e i n t e r v i e w e d a u c t i o n s e l l e r s p e r c e i v e t h e a u c t i o n a s c o m p l e m e n t a r y a n d n o t d i s r u p t i n g o f e x i s t i n g b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s o r c a n n i b a l i z i n g t h e i r m a i n b u s i n e s s ( I n t e r v i e w N ) . T h e a u c t i o n s a l e s a r e o n l y c o n d u c t e d f o r a v e r y n a r r o w m a r k e t a n d a c c o u n t o n l y a fi a c t i o n o f t h e i r s a l e s ( I n t e r v i e w s D , I , N ) . C u r r e n t s e l l e r s o n t h e a u c t i o n c o n t i n u e t o r e l y f o r t h e m o s t p a r t o n e x i s t i n g b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s t o c o n d u c t t r a d e ( I n t e r v i e w D , I a n d N ) . A w h o l e s a l e r s e l l i n g o n t h e a u c t i o n a r g u e d t h a t t h e a u c t i o n w a s n o t c h a n g i n g t h e r o l e o f w h o l e s a l e r s o r m a k i n g r e l a t i o n s h i p s l e s s i m p o r t a n t . H e s t a t e d t h a t : “ Q u i t e f r a n k l y , t h e a u c t i o n i s j u s t l i k e a n y o t h e r t o o l [ C u r l e e , 1 9 8 6 # 4 9 4 ] t h e I n t e r n e t w i l l n e v e r r e p l a c e 2 3 7 e x i s t i n g b u s i n e s s p r a c t i c e s ” ( I n t e r v i e w N ) . T h e s a m e w h o l e s a l e r a r g u e d f u r t h e r t h a t t h e a u c t i o n w a s n o t d i s i n t e r m e d i a t i n g t h e r o l e o f t h e p r o c e s s o r i n a n y r e g a r d s . R o l e o f b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s i n c o n v e n t i o n a l n e g o t i a t i o n s B u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s a r e t h e l u b r i c a n t o f t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y s i n c e t h e y r e d u c e s a f e g u a r d i n g c o s t s . T h e y f o r m t h e b a s i s o f i n f o r m a l c o n t a c t h a n d s h a k e c o n t r a c t s , w h i c h a r e a w a y t o r r r i t i g a t e h i g h t r a n s a c t i o n c o s t s a n d m a r k e t u n c e r t a i n t y . E x i s t i n g b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s s m o o t h t h e t r a d e o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s b y b u i l d i n g t r u s t a n d e a s e o f p a r t n e r s e l e c t i o n , r e d u c i n g e f f e c t s o f p r i c e fl u c t u a t i o n , l e s s e n i n g t h e u n c e r t a i n t y o f m a t e r i a l c o m p o s i t i o n , e n s u r i n g t h a t m a t e r i a l s a r e m o v e d f r o m t h e s h o p fl o o r o f m a t e r i a l w h o l e s a l e r s a n d r e d u c i n g t h e r i s k s t h a t a t r a n s a c t i o n w i l l b e d o w n g r a d e d o r r e j e c t e d ( I n t e r v i e w s A - N ) . T h e r e c y c l i n g i n d u s t r y i s c h a r a c t e r i z e d b y a c l o s e - k n i t i n f r a s t r u c t u r e o f i n f o r m a l b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s a n d s e l f - e n f o r c e d r e p u t a t i o n m e c h a n i s m s , f a c i l i t a t i n g t h e c o m p l e x t r a d e o f s c r a p c o m m o d i t i e s . R e l a t i o n s r e d u c e t h e c o s t s o f s a f e g u a r d i n g a t a u c t i o n s R e m a r k a b l y , t h e i n t e r v i e w s w i t h a u c t i o n s e l l e r s i n d i c a t e t h a t r e l a t i o n s h i p s c o n t i n u e t o p l a y a n i m p o r t a n t r o l e i n a n a u c t i o n e n v i r o n m e n t , a s s h o w n b y t h e f o l l o w i n g q u o t e s : “ T h e n y o u a r e j u s t t r y i n g t o m a k e s u r e y o u a r e d e a l i n g w i t h s o m e b o d y r e p u t a b l e , w h o s a y s t h e y a r e g o i n g t o b u y , t h a t t h e y a r e g o i n g t o s u p p l y y o u w i t h t e n t o t w e n t y c o n t a i n e r s a t d i f f e r e n t l o c a t i o n s t o l o a d u p m a t e r i a l s , t h a t t h e c o n t a i n e r s s h o w u p , a n d t h a t w h e n t h e y a r e l o a d e d t h e y a r e g o i n g t o c o m e u p , a n d t a k e t h e m 2 3 8 o n c e t h e c a s h a r r i v e s . S o t h a t i s b a s i c a l l y w h a t y o u a r e l o o k i n g f o r i n t h a t t y p e o f s i t u a t i o n ” ( I n t e r v i e w 1 ) . “ B u t w h a t d o t h e y k n o w a b o u t t h i s g u y ? W e l l , t h a t ’ s w h y t h e y s e l l i t F O B s h i p p i n g p o i n t a n d c a s h i n a d v a n c e b e c a u s e i t d o e s n ’ t m a t t e r a s l o n g a s t h e i t e m i s w h a t t h e y c l a i m i t t o b e . T h e y a l s o a l l o w p o t e n t i a l b u y e r s w h o a r e g o i n g t o b i d o n t h e s c r a p i t e m s t o c o m e t o t h e i r o fl i c e o r y a r d a n d i n s p e c t t h e m a t e r i a l w h e r e i t ’ s a t ” ( I n t e r v i e w Q ) . “ N o w , t h e y [ s e l l e r s ] a l w a y s h a v e t h e i r o w n r e g u l a r b u y e r s t h a t t h e y e n c o u r a g e t o u t i l i z e [ t h e a u c t i o n ] t o b i d o n t h e s c r a p ( I n t e r v i e w Q ) . T a b l e 8 : S k e p t i c s ’ r e a c t i o n s w h e n a s k e d a b o u t W e b - b a s e d a u c t i o n u s e N u m b e r o f fi r m s F e e l i n g s / c o n c e r n s M a n y “ I s n o t t h e w a y w e d o b u s i n e s s ” M a n y “ I t i s a l l a b o u t r e l a t i o n s h i p s ” S o m e “ W e h a t e a u c t i o n s ” S o m e “ W e d o n ’ t d o e - b u s i n e s s ” S o m e “ I f t h e y d o t h a t [ u s e t h e a u c t i o n ] t h a n I w i l l n o t d e a l w i t h t h e m a n y m o r e ” 2 3 9 F o r m a l a n d n o n - u s e r s : A u c t i o n t h r e a t s , j e o p a r d i z e s a n d d e s t r o y s r e l a t i o n s h i p s A l a r g e n u m b e r o f t h e i n t e r v i e w e d w h o l e s a l e r s w e r e s k e p t i c a l o f t h e a u c t i o n , b e i n g r e l u c t a n t t o p u t m a t e r i a l s u p f o r s a l e . M a n y m a n a g e r s g a v e o u t s p o k e n a n d s k e p t i c a l v i e w s o f t h e ( p o t e n t i a l ) u s e a n d e f f e c t s o f W e b - b a s e d a u c t i o n s ( T a b l e 8 ) . W h o l e s a l e r s o v e r w h e l m i n g l y a r g u e d t h a t t h e n e g a t i v e e f f e c t s o f W e b - b a s e d a u c t i o n s o n e x i s t i n g r e l a t i o n s h i p s a r e t h e m a i n r e a s o n s w h y t h e y a r e r e l u c t a n t t o u s e t h e m ( I n t e r v i e w s A , B , C , E , F . G , J , O , P ) . T h e s e w h o l e s a l e r s a l m o s t u n a n i m o u s l y v i e w e d W e b - b a s e d a u c t i o n s a s a m e c h a n i s m w h i c h u n d e r m i n e s , j e o p a r d i z e s , w e a k e n s o r e v e n d e s t r o y s e x i s t i n g b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s . W h o l e s a l e r s a l s o a r g u e t h a t t h e a u c t i o n i s i n c o n fl i c t w i t h t h e i r w a y o f d o i n g b u s i n e s s , i n t h e c o n t e x t o f r e l a t i o n s h i p s . E v e n a w h o l e s a l e r s e l l i n g a t t h e a u c t i o n s t a t e d t h a t h e “ p r e f e r [ e d ] t o d o b u s i n e s s t h r o u g h n e g o t i a t i o n s ” ( I n t e r v i e w I ) . B e y o n d p r i c e T h e r e a r e s e v e r a l c h a r a c t e r i s t i c s r e l a t e d t o t h e w a y a n o n l i n e a u c t i o n w o r k s t h a t f u e l t h e s k e p t i c i s m o f w h o l e s a l e r s , f o r e x a m p l e , t h e t h r e a t t h e y p o s e t o b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s . F i r s t , t h e s o l e n e g o t i a t i o n c r i t e r i a o f a u c t i o n s a r e p e r c e i v e d t o b e p r i c e a n d t h e f a c t t h a t y o u d o n ’ t k n o w w i t h w h o m y o u a r e d e a l i n g . W h o l e s a l e r s a r g u e d t h a t t h e t r a d e o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s i s m u c h m o r e t h a n o n l y p r i c e , s u c h a s q u a l i t y a s s e s s m e n t s a n d g u a r a n t e e s , c o m p l i a n c e w i t h a g r e e d u p o n a r r a n g e m e n t s a n d c o n t r a c t s p e c i fi c a t i o n s , j o i n t - p l a n n i n g , i n f o r m a t i o n e x c h a n g e a n d t r u s t . A w h o l e s a l e r p r o v i d e d p r e t t y h a r s h c r i t i c i s m w h e n d i s c u s s i n g a u c t i o n s ( I n t e r v i e w 0 ) . H e n o t e d t h a t t h e a u c t i o n s o r g a n i z e d b y l a r g e g e n e r a t o r s i n c i t e b i d s fi ' o m w h i c h i t i s a l m o s t 2 4 0 i m p o s s i b l e t o g e n e r a t e a p r o fi t . T h e p r o c e s s o r m e n t i o n e d t h a t t h e p r i c e s o f f e r e d w e r e h i g h e r t h a n h e w o u l d g e t f o r t h e m a t e r i a l s w h e n p r o c e s s e d a n d p r e p a r e d f o r s h i p m e n t . I n h i s v i e w , a u c t i o n s ( i n g e n e r a l ) f o c u s e d t o o m u c h o n p r i c e a n d w e r e u s e d a s a m e c h a n i s m . t o s q u e e z e t h e p r o fi t o f w h o l e s a l e r s t o a b n o r m a l l e v e l s . H e s t r e s s e d t h e i m p o r t a n c e o f o t h e r i s s u e s , w h i c h m a k e o r b r e a k a d e a l , s u c h a s t h e q u a l i t y o f m a t e r i a l s , c u s t o m i z a t i o n a n d r e g u l a r i t y o f c o l l e c t i o n o f m a t e r i a l s . T h e s e i s s u e s w e r e n e g l e c t e d , i n f a v o r o f p r i c e i n c a s e s , w h e r e a u c t i o n s w e r e d e p l o y e d . U n c e r t a i n t y a b o u t b e h a v i o r o f t h e b u y e r S e l l e r s f a c e g r e a t e r u n c e r t a i n t y a b o u t t h e f u t u r e b e h a v i o r o f t h e b u y e r s w h i l e u s i n g a u c t i o n s , i n c o m p a r i s o n t o n e g o t i a t i o n s . F o r e x a m p l e , s e l l e r s a r e u n a b l e t o a s c e r t a i n t h e c h a n c e t h a t a b u y e r w i l l r e j e c t o r d o w n g r a d e t h e l o a d . F u r t h e r m o r e , w h o l e s a l e r s f a c e u n c e r t a i n t y a b o u t t h e w i l l i n g n e s s o f t h e b u y e r t o j o i n t l y r e s o l v e p o t e n t i a l p r o b l e m s . S i n c e t h e b u y e r i s u n k n o w n f r o m t h e o n s e t o f t h e a u c t i o n s , t h e r e p u t a t i o n o f t h e b u y e r w i l l n o t a f f e c t h i s / h e r a b i l i t y t o b i d s u c c e s s f u l l y f o r a l o a d o f m a t e r i a l . B u y e r s a n d s e l l e r s w h o d o n o t k n o w e a c h o t h e r o f t e n l a c k t r u s t a n d i n c e n t i v e s f o r r e c i p r o c a l b e h a v i o r , w h i c h n o r m a l l y p r o v i d e s o m e a i d i n r e s o l v i n g p o t e n t i a l p r o b l e m s d o w n t h e l i n e ( I n t e r v i e w s ) . L a c k o f o p p o r t u n i t i e s t o b u i l d t r u s t A u c t i o n s a l e s a r e a w a r d e d m o r e o r l e s s r a n d o m l y . T h e r e f o r e , t h e r e i s a l a c k o f o p p o r t u n i t i e s t o b u i l d t r u s t , r e c i p r o c i t y , g o o d w i l l a n d r e p u t a t i o n . T h e s e r e l a t i o n a l m e c h a n i s m s a r e r e g a r d e d b y w h o l e s a l e r s a s e s s e n t i a l t o a d d v a l u e s , n e g o t i a t i o n s , j o i n t p r o b l e m s o l v i n g ( e . g . , d o w n g r a d e s ) a n d i n f o r m a t i o n s h a r i n g ( e . g . , t o g e t a n i n d i c a t i o n o f 2 4 1 p r i c e s ) ( I n t e r v i e w s ) . A r e p r e s e n t a t i v e o f a n i n d u s t r y a s s o c i a t i o n s t a t e d : “ I t ’ s t h e r e l a t i o n s h i p , a n d t h e t r u s t i s s u e t h a t d o e s n ’ t h a p p e n o v e r n i g h t ” ( I n t e r v i e w R ) . W h o l e s a l e r s a l s o i n d i r e c t l y s u g g e s t e d t h a t a u c t i o n s r e d u c e t h e w i l l i n g n e s s o f p a r t n e r s t o g r a n t e a c h o t h e r “ f a v o r s ” a n d e x c h a n g e i n f o r m a t i o n ( I n t e r v i e w s ) . A s o n e w h o l e s a l e r n o t e d a b o u t r e c i p r o c i t y : “ E v e r y b o d y t a l k s a b o u t t h a t [ r e c i p r o c i t y , b u t ] y o u n e v e r r e a l l y k n o w h o w g o o d y o u a r e b e i n g t r e a t e d u n t i l y o u a r e h a v i n g a p r o b l e m ” ( I n t e r v i e w F ) . I n a b i l i t y t o c u s t o m i z e m a t e r i a l s T r u s t , r e c i p r o c i t y a n d j o i n t p r o b l e m s o l v i n g e n a b l e w h o l e s a l e r s t o c u s t o m i z e a n d a d d v a l u e t o t h e p r o c e s s i n g a n d p r e p a r a t i o n s o f m a t e r i a l s . C u s t o m i z a t i o n r e d u c e s t h e c o s t f o r c o n s u m e r s ( b u y e r s ) a n d i n c r e a s e s t h e i r c o n v e n i e n c e a n d s a t i s f a c t i o n ( I n t e r v i e w s ) . S i n c e b u y e r s o n a u c t i o n s a r e n o t l m o w n i n a d v a n c e , t h e o p p o r t u n i t i e s t o c u s t o m i z e m a t e r i a l s f o r t h e b u y e r s a r e g r e a t l y r e d u c e d a n d t h u s t h e o p p o r t u n i t i e s t o a d d v a l u e a n d g e t a h i g h e r p r i c e f o r t h e m a t e r i a l s u p f o r s a l e ( I n t e r v i e w s ) . I n a b i l i t y t o d e v e l o p a n d c r e a t e m a r k e t s j o i n t l y A u c t i o n s a l s o i n h i b i t t h e p o s s i b i l i t y o f j o i n t l y d e v e l o p i n g m a r k e t s a n d e n g a g i n g i n j o i n t - p r o b l e m s o l v i n g , w h i c h a r e i m p o r t a n t m e a n s t o i n c r e a s e r e v e n u e a n d a d d v a l u e t o a t r a n s a c t i o n ( I n t e r v i e w s B , C , F , I , J , L , N ) . R e l a t i o n s h i p s a n d g o o d b u s i n e s s c o n t a c t s a r e i m p o r t a n t t o c r e a t e , d e v e l o p a n d s u s t a i n m a r k e t s f o r ( s p e c i a l i z e d ) r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . T h e j o i n t d e v e l o p m e n t o f n e w m a r k e t s a n d p r o d u c t s r e q u i r e s a l a r g e a m o u n t o f c o m m u n i c a t i o n s a n d i n t e r a c t i o n s , w h i c h a r e f a c i l i t a t e d b y m u t u a l t r u s t a n d b e l i e f i n a w i n - w i n s i t u a t i o n ( I n t e r v i e w L a n d N ) . 2 4 2 O v e r v i e w T h e fi n d i n g s s h o w t h a t W e b - b a s e d a u c t i o n s t e n d t o i n c r e a s e s a f e g u a r d i n g c o s t s . H e n c e , t h e fi n d i n g s p r o v i d e s t r o n g b u t p a r t i a l s u p p o r t f o r P r o p o s i t i o n 3 b c o n c e r n i n g t h e f a c t t h a t b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s i n c r e a s e s a f e g u a r d i n g c o s t s , s i n c e t h e y r e d u c e t r u s t , i n f o r m a t i o n s h a r i n g a n d j o i n t p r o b l e m s o l v i n g . H o w e v e r , t h e e f f e c t s o f W e b - b a s e d a u c t i o n s o n c o o r d i n a t i o n c o s t s a r e c o n t r a d i c t o r y . F i r s t , t h e f e w r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s u s i n g t h e a u c t i o n p e r c e i v e a d e c r e a s e i n t w o t y p e s o f c o o r d i n a t i o n c o s t s s u c h a s s e a r c h a n d p r i c e d i s c o v e r y c o s t s . T h i s d e c r e a s e i s a c c o m p l i s h e d o n l y f o r a s p e c i fi c n i c h e p r o d u c t c a t e g o r y a n d s p e c i fi c a t i o n o f t h e a u c t i o n s a l e . S e c o n d , m a n y n o n - u s e r s , p r e v i o u s u s e r s , a n d s o m e c u r r e n t u s e r s o f W e b - b a s e d a u c t i o n s p e r c e i v e a n i n c r e a s e i n o t h e r t y p e s o f c o o r d i n a t i o n c o s t s c o n c e r n i n g t h e m a j o r i t y o f n o n f e r r o u s s c r a p s a l e s , s u c h a s d e t e r m i n i n g p r o d u c t o f f e r i n g s a n d n e g o t i a t i o n c o s t s . H e n c e , t h e fi n d i n g s p r o v i d e m i x e d e v i d e n c e f o r t h e o t h e r p a r t o f P r o p o s i t i o n 3 b , r e g a r d i n g t h e s t a t e m e n t t h a t b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s i n c r e a s e c o o r d i n a t i o n c o s t s , s i n c e t h e y r e d u c e t r u s t , i n f o r m a t i o n s h a r i n g a n d j o i n t p r o b l e m s o l v i n g . 2 4 3 4 . 6 . J o i n t p l a n n i n g a n d d e m a n d v a r i a b i l i t y 4 . 6 . 1 . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s P r o p o s i t i o n 4 a p r o p o s e d t h a t t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s e n a b l e s j o i n t p l a n n i n g , w h i c h r e d u c e s t r a n s a c t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e v a r i a b i l i t y o f d e m a n d . S e v e r a l w h o l e s a l e r s i n d i c a t e d t h a t t h e y u s e d r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s t o j o i n t l y p l a n p r o d u c t i o n . F o r e x a m p l e , w h o l e s a l e r s i n d i c a t e d t h a t o n l i n e p r i c e s e r v i c e h e l p s e t t h e p a r a m e t e r s o f n e g o t i a t e d ( l o n g - t e r m ) p u r c h a s e c o n t r a c t s w i t h b u y e r s s u c h a s f o u n d r i e s a n d m i n i m i l l s , s i n c e p r i c e s a r e t i e d i n w i t h p u b l i s h e d o n l i n e p r i c e i n d i c e s . T h i s r e d u c e s t h e i r e x p o s u r e t o p r i c e fl u c t u a t i o n s , s i n c e t h e y c a n b u y c a l l o r p l a c e o p t i o n s t o l o c k i n t h e i r p r o fi t ( I n t e r v i e w s C , H , L ) , a s a l s o d i s c u s s e d a b o v e . 4 . 6 . 2 . E m a i l P r o p o s i t i o n 4 a p r o p o s e d t h a t t h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n - l i k e I n t e r n e t t o o l s e n a b l e s j o i n t p l a n n i n g , w h i c h r e d u c e s t r a n s a c t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e v a r i a b i l i t y o f d e m a n d . T h e i n t e r v i e w s w i t h t h e w h o l e s a l e r s s h o w t h a t m u l t i p l e w h o l e s a l e r s u s e e m a i l t o d i s t r i b u t e c a l l s f o r p r o p o s a l s o r s o - c a l l e d e m a i l b r o a d c a s t s o f p u r c h a s e c o n t r a c t s . E m a i l b r o a d c a s t s s e e m t o b e u s e d b y b u y e r s a n d s e l l e r s w i t h e x i s t i n g b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s . A s a w h o l e s a l e r n o t e d : “ T h e r e ’ s s o m e o f t h e i n f o r m a t i o n c o m m u n i c a t e d c e r t a i n l y v i a e m a i l . S o m e c o n s u m e r s w i l l p u t o u t t h e i r m o n t h l y p u r c h a s e o r d e r v i a t h e I n t e r n e t . T h a t i s j u s t a t o o l o f c o m m u n i c a t i n g f o r p e o p l e w h e r e t h e y h a v e a l r e a d y e s t a b l i s h e d t h e r e l a t i o n s h i p ” ( I n t e r v i e w F - l ) . A n o t h e r w h o l e s a l e r a l s o i n d i c a t e d t h e i m p o r t a n c e o f r e l a t i o n s h i p s i n t h e 2 4 4 c o n t e x t o f e m a i l b r o a d c a s t s : “ N o w , t h e s e t w o c o m p a n i e s [ w h o s e n d o u t e m a i l b r o a d c a s t s ] d o n ’ t d o t h e s a m e t h i n g s e x a c t l y . T h e y m a y b u y s o m e o f t h e s a m e m a t e r i a l , b u t t h e y ’ r e a t o t a l l y d i f f e r e n t p r o c e s s ” ( I n t e r v i e w L ) . O v e r v i e w r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d e m a i l o n d e m a n d v a r i a b i l i t y H e n c e t h e fi n d i n g s p r o v i d e m o d e s t s u p p o r t f o r P r o p o s i t i o n 4 a . F i r s t , t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s d e c r e a s e s c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h j o i n t p l a n n i n g b e t w e e n r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s s e l l i n g s c r a p m e t a l s a n d t h e fi r m s b u y i n g t h e m a t e r i a l s ( e . g . , m i n i m i l l s a n d f o u n d r i e s ) . F o r e x a m p l e , r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s t a k e a c e r t a i n d e g r e e o f p r i c e u n c e r t a i n t y o u t o f a t r a n s a c t i o n o r p u r c h a s e c o n t r a c t s t h a t a r e t i e d i n t o a n i n d u s t r y p r i c e i n d e x . T h e r e f o r e , fi r m s s e l l i n g n o n f e r r o u s s c r a p m e t a l s a r e l e s s c o n c e r n e d a b o u t a b u y e r p o t e n t i a l l y u n d e r p a y i n g . S e c o n d , t h e i n t e r v i e w s s h o w t h a t e m a i l u s e s u c h a s e m a i l b r o a d c a s t s o f p u r c h a s e c o n t r a c t s h e l p s o m e w h o l e s a l e r s r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h j o i n t p l a n n i n g . 2 4 5 4 . 6 . 3 . A u c t i o n u s e P r o p o s i t i o n 4 b p r o p o s e d t h a t t h e u s e o f b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s i n c r e a s e s t r a n s a c t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e v a r i a b i l i t y o f d e m a n d . O n e a u c t i o n u s e r w a s s l i g h t l y c o n c e r n e d a b o u t t h e i s s u e , w h i l e d e m a n d u n c e r t a i n t y i n r e l a t i o n t o W e b - b a s e d a u c t i o n s w a s m e n t i o n e d m u l t i p l e t i m e s b y w h o l e s a l e r s w h o d i d n o t u s e t h e m . A u c t i o n u s e r s A s e l l e r n o t e d t h a t h i s u s e o f t h e a u c t i o n a l s o p o s e d s o m e c h a l l e n g e s c o n c e r n i n g d o w n w a r d o r u p w a r d p r i c e fl u c t u a t i o n s . F o r e a c h a u c t i o n , t h e s e l l e r n e e d s t i m e t o o r g a n i z e , a n n o u n c i n g i t t o p o t e n t i a l b i d d e r s i n a d v a n c e t o e n a b l e a n e f f e c t i v e m a r k e t i n g c a m p a i g n a n d i n c r e a s e t h e n u m b e r o f b i d d e r s . A u c t i o n s a r e n o r m a l l y a n n o u n c e d a m o n t h i n a d v a n c e ( I n t e r v i e w Q a n d D ) . I t m a y h a p p e n t h a t a f t e r t h e s e l l e r ’ s a n n o u n c e m e n t o f a n a u c t i o n s a l e , p r i c e s w i l l r a p i d l y d e c l i n e . I n s u c h c i r c u m s t a n c e s , t h e s e l l e r m a y o f c o u r s e s t i c k t o t h e r e s e r v e b i d , w h i c h i s r e l a t e d t o t h e p r i c e l e v e l b e f o r e t h e p r i c e s h o c k . S t i c k i n g t o t h e r e s e r v e p r i c e w a s t h e p r e f e r r e d o p t i o n o f t h e s e l l e r , b u t t h e s e l l e r i s i n s u c h a c a s e n o t l i k e l y t o o f f l o a d h i s m a t e r i a l s . “ C o p p e r i s o n e o f t h e m o s t v o l a t i l e m a r k e t s , d e p e n d i n g o n w h a t d a y p r i c e i t i s . T h i s w e e k i t i s w a y u p , l a s t w e e k i t w a s p r o b a b l y 5 a l m o s t 1 0 c e n t s d i f f e r e n t f r o m t h i s w e e k . S o i f y o u w o u l d h a v e s o l d l a s t w e e k a n d h e r e i t i s t h i s w e e k t h a t y o u w o u l d s e l l . T h e n w i t h t h e a u c t i o n , a n d t h a t i s w h a t I a m c o n c e r n e d a b o u t i s t h a t I c a n s e t u p t h e a u c t i o n a m o n t h o r a w e e k f r o m n o w o r w h a t e v e r , b u t t h e n m y c o n c e r n i s a b o u t m i s s i n g m y m a r k e t . L i k e n o w , w e c a n s e l l c o p p e r , i t s t a k e s a r u n 2 4 6 u p [ a n d y o u w a n t t o ] t a k e a d v a n t a g e o f i t . Y o u k n o w , i t w i l l p r o b a b l y g o d o w n t y p i c a l l y ” ( I n t e r v i e w D ) . T h i s s i t u a t i o n s h o w s s o m e c h a l l e n g e s f a c e d b y s e l l e r s . F o r e x a m p l e , t h e s e l l e r w h o w a s i n t e r v i e w e d r e c o g n i z e d t h a t h e w a s l i m i t e d i n h i s a b i l i t y t o t a k e t h e m a t e r i a l s o f f t h e a u c t i o n a n d t h e n t r y t o q u i c k l y s e l l t h e l o a d o f m a t e r i a l s o n t h e s p o t m a r k e t . S u c h b e h a v i o r w o u l d b e c o n s i d e r e d a s i n c o n s i s t e n t b y t h e b u y e r s , s i n c e t h e s e l l e r h a d a l r e a d y c o m m i t t e d t h e m a t e r i a l s t o t h e a u c t i o n a n d c l o s e d o f f t h e o t h e r s a l e s c h a n n e l ( n a m e l y s e l l i n g o n t h e s p o t m a r k e t t h r o u g h n e g o t i a t i o n s ) . I n e f f e c t , s u c h b e h a v i o r w o u l d i n c r e a s e u n c e r t a i n t y a m o n g b u y e r s a s f a r a s t o w h i c h c h a n n e l t h e s e l l e r w o u l d a l l o c a t e t h e s a l e , m a k i n g b u y e r s l e s s a g g r e s s i v e , o r l e a d i n g t o d i s c o u r a g e m e n t f r o m u s i n g t h e a u c t i o n i n t h e fi r s t p l a c e . N o n - u s e r s : A u c t i o n s e l l e r s c a n n o t p r e d i c t i n a d v a n c e w h o w i l l b u y t h e i r m a t e r i a l s A u c t i o n s r e d u c e t h e t r a n s a c t i o n s o l e l y t o t h e p r i c e , a n d t h e r e f o r e a u c t i o n s e l l e r s a r e i n c l i n e d t o s w i t c h b u y e r s , d e p e n d i n g o n w h o i s t h e h i g h e s t b i d d e r . G e t t i n g t h e h i g h e s t p r i c e a t t h e c o s t o f r e l a t i o n s h i p s g o e s a g a i n s t t h e w a y w h o l e s a l e r s d o b u s i n e s s . S e l l e r s s w i t c h i n g b u y e r s w i l l j e o p a r d i z e e x i s t i n g b u s i n e s s r e l a t i o n s ( I n t e r v i e w s ) . T h e i d e a o f j e o p a r d i z i n g t h e i r e x i s t i n g l o n g - t e r m r e l a t i o n s h i p s v i o l a t e s m a n y t h i n g s a p r o c e s s o r s t a n d s f o r a n d i s s o m e t h i n g v i e w e d a s n o t d o n e ( I n t e r v i e w s ) . W h o l e s a l e r s a r g u e d t h a t t h e u s e o f a n a u c t i o n i n c r e a s e s t h e u n c e r t a i n t y a m o n g b u y e r s . A u c t i o n s e l l e r s l i m i t t h e a c c e s s t o s u p p l y f o r s p e c i fi c r e l a t i o n s h i p s , s o b u y e r s c a n n o l o n g e r r e l y o n a s e l l e r t o d e l i v e r 2 4 7 m a t e r i a l s R e l a t i o n s h i p s e n a b l e w h o l e s a l e r s t o s e c u r e d e m a n d , t o p r o v i d e o p p o r t u n i t i e s t o c u s t o n r i z e a n d a d d v a l u e ( I n t e r v i e w s ) . N o n - u s e r s : A b i l i t y t o s e l l m a t e r i a l s W h o l e s a l e r s a r e u n c e r t a i n a b o u t t h e n u m b e r o f b u y e r s a n d w h e t h e r o r n o t t h e y a r e a b l e t o s e l l t h e i r m a t e r i a l s i n t h e fi r s t p l a c e . W h o l e s a l e r s a r g u e t h a t a t c u r r e n t p r i c e l e v e l s t h e n u m b e r o f b u y e r s m i g h t b e e n o u g h . H o w e v e r , w h o l e s a l e r s w o r r y t h a t i n p e r i o d s w h e n p r i c e s a r e d r o p p i n g s h a r p l y o r fl u c t u a t e c o n s t a n t l y o r r a p i d l y t h e r e w i l l n o t b e e n o u g h b u y e r s t o c l o s e a d e a l f o r t h e m a t e r i a l s u p f o r s a l e ( I n t e r v i e w s ) . W h o l e s a l e r s w o u l d t h e n n o t b e a b l e t o m o v e t h e m a t e r i a l s f r o m t h e i r s c r a p y a r d s w i t h l i m i t e d s t o r a g e c a p a c i t y ( I n t e r v i e w L ) . L a c k o f b u y e r s ’ i n t e r e s t i n c r e a s e s b e c a u s e s e l l e r s a r e n o t a b l e t o e s t a b l i s h a r e l a t i o n s h i p t h r o u g h a n a u c t i o n t h a t i s n e e d e d t o r e i n f o r c e a b u y e r ’ s c o m m i t m e n t t o p u r c h a s e m a t e r i a l s i n b o t h b a d a n d g o o d t i m e s . R e l a t i o n s h i p s h a v e t r a d i t i o n a l l y p r o v i d e d g r e a t e r s e c u r i t y o f d e m a n d d u r i n g p r i c e s h o c k s a n d p e r i o d s w i t h r e l a t i v e l y l o w p r i c e s ( I n t e r v i e w s ) . A w h o l e s a l e r s t a t e d i t i n t h e f o l l o w i n g w a y : “ N o w , p r i c i n g c h a n g e s . I f y o u t r y t o h o l d a n a u c t i o n f o r y o u r m a t e r i a l e v e r y m o n t h , n o w a s s u m e m a t e r i a l i s r e a l l y n e e d e d a n d i t ’ s i n d e m a n d . Y o u k n o w , y o u c o u l d p r o b a b l y e n d u p d o i n g t h a t , b u t w h e n m a y b e , s a y , i t i s n ’ t a s m u c h i n d e m a n d a n d y o u d o t h a t , y o u h a v e p e o p l e t h a t p r o b a b l y w o u l d n ’ t e v e n w a n t t o d o b u s i n e s s w i t h y o u . I f y o u w e r e n ’ t h e r e w h e n w e r e a l l y n e e d e d y o u w h y s h o u l d I b e h e r e w h e n , y o u k n o w . Y o u t r y t o b u i l d r e l a t i o n s h i p s , b u t i t ’ s a t o u g h b u s i n e s s . I t ’ s n o t a n e a s y b u s i n e s s b y a n y s t r e t c h . I t ’ s e x t r e m e l y c o m p e t i t i v e ” ( I n t e r v i e w L ) . 2 4 8 R e t a l i a t i o n W h o l e s a l e r s a l s o a r g u e d f o r a p o t e n t i a l r e t a l i a t i o n b y m a r k e t a c t o r s t o w a r d s s e l l e r s w h o s w i t c h e d b u y e r s i n f a v o r o f s h o r t - t e n n g a i n s ( t h u s b y u s i n g a n a u c t i o n t o g e t a h i g h e r p r i c e ) ( I n t e r v i e w ) . I n t i m e s w h e n t h e s e l l e r h a s t o f a l l b a c k t o i t s k n o w n b u s i n e s s c o n t a c t s ( e . g . , p e r i o d s w i t h p r i c e s h o c k s o r r e l a t i v e l y l o w p r i c e s ) , t h e s e l l e r m a y n e e d t o r e e s t a b l i s h t h e l i n k w i t h a f o r m a l b u y e r w h o s e r e l a t i o n s h i p w a s d i s c o n t i n u e d i n f a v o r o f s p o t m a r k e t / a u c t i o n b u y e r s ( I n t e r v i e w P F ) . T h e s o c i a l c o s t s t o a c c o m p l i s h t h e r e e s t a b l i s h m e n t a r e r e l a t i v e l y h i g h . F o r e x a m p l e , a s e l l e r m a y b e c o n f r o n t e d w i t h q u e s t i o n s f r o m t h e b u y e r : “ W h y h a v e y o u n o t s o l d t o m e l a t e l y ? ” ( I n t e r v i e w P F ) . S u c h q u e s t i o n s w o u l d c a u s e f e e l i n g s o f s h a m e a n d w o u l d p u t t h e s e l l e r i n a d i f f i c u l t s i t u a t i o n . T h e t h o u g h t o f s u c h h u m i l i a t i n g s i t u a t i o n s t o r e e s t a b l i s h a r e l a t i o n s h i p w e r e f o r s o m e p r o h i b i t i v e a g a i n s t c h a n g i n g t r a d i n g p a r t n e r s a n d u s i n g a u c t i o n s t o g e t a h i g h e r p r i c e i n t h e s h o r t r u n ( I n t e r v i e w s P F a n d E ) . A n o t h e r w h o l e s a l e r a r g u e d t h a t i f p e o p l e c a m e b a c k t o h i m a f t e r u s i n g a W e b - b a s e d a u c t i o n h e i n d i c a t e d t h a t h e w o u l d s a y t h a t t h e s e fi r m s s h o u l d g o b a c k t o t h e i r a u c t i o n f r i e n d s . D u r i n g t h e i n t e r v i e w , h e u s e d a n o f f e n s i v e w o r d c o n c e r n i n g s u c h fi r m s m a k i n g u s e o f t h e a u c t i o n ( I n t e r v i e w E ) . O v e r v i e w d e m a n d v a r i a b i l i t y a n d j o i n t p l a n n i n g H e n c e , t h e fi n d i n g s o f u s e r s a n d n o n - u s e r s o f W e b - b a s e d a u c t i o n s s t r o n g p r o v i d e s u p p o r t f o r P r o p o s i t i o n 4 b s i n c e t h e u s e o f a u c t i o n s i n c r e a s e c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h d e m a n d v a r i a b i l i t y . 2 4 9 4 . 7 . I n t e r e o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s 4 . 7 . 1 . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s P r o p o s i t i o n 5 a p r o p o s e d t h a t r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s e n h a n c e e x i s t i n g i n d u s t r y - w i d e e x c h a n g e r o u t i n e s a n d t h u s r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s . M u l t i p l e w h o l e s a l e r s i n d i c a t e d t h a t t h e y u s e r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a s p a r t o f t h e i r r o u t i n e . A v i s i t t o a c o n f e r e n c e o f t h e I n s t i t u t e o f S c r a p R e c y c l i n g I n d u s t r i e s , I n c . o n s c r a p c o m m o d i t i e s i l l u s t r a t e d h o w c h e c k i n g p r i c e s o f s c r a p m e t a l h a s b e c o m e a r o u t i n e f o r r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s . V i s i t o r s s u c h a s t r a d e r s , m a n a g e r s a n d o w n e r s o f t e n c o n g r e g a t e d a r o u n d a n e x h i b i t o r s t a n d t h a t p r o v i d e d r e a l - t i m e a c c e s s t o t h e p r i c e i n f o r m a t i o n o f t h e m a j o r c o m m o d i t y e x c h a n g e s . W h o l e s a l e r s c h e c k e d t h e c o m p u t e r s c r e e n m u l t i p l e t i m e s t o s e e w h a t “ p r i c e s w e r e d o i n g ” o n t h e e x c h a n g e s ( I n t e r v i e w s G ) . C h e c k i n g t h e p r i c e s o f t h e m a i n c o m m o d i t y e x c h a n g e s h a s b e c o m e r o u t i n e f o r s e l l e r s . A l s o , r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a r e r e l a t i v e l y e a s y t o i m p l e m e n t t e c h n i c a l l y ; fi r m s o n l y n e e d a c o m p u t e r o r h a n d h e l d d e v i c e w i t h I n t e r n e t a c c e s s ( I n t e r v i e w A , H ) . R e a l - t i m e p r i c e s e r v i c e s e n a b l e t r a d e r s t o b e c o n t i n u o u s l y u p d a t e d o n p r i c e s , e v e n w h e n t h e y a r e o n t h e r o a d m e e t i n g c l i e n t s , v i s i t i n g c u s t o m e r s , e t c . T h e p r i c e s e r v i c e s a l l o w t r a d e r s t o w o r k m o r e e f f i c i e n t l y , e f f e c t i v e l y a n d a l l o w s t h e m t o d o m o r e b u s i n e s s i n l e s s t i m e ( I n t e r v i e w C , L ) . A s s t a t e d e a r l i e r , t r a d e r s a r e “ e x p e c t e d t o d o m o r e i n l e s s t i m e a l l t h e t i m e ” ( I n t e r v i e w C ) . E a r l i e r , w e d i s c u s s e d t h e f a c t t h a t w h o l e s a l e r s o f t e n e m p l o y s p e c i fi c p r e m i u m s t o e x c h a n g e p r i c e s , t o h e l p d e t e r m i n e p r i c e s f o r s p e c i fi c s c r a p m a t e r i a l s . 2 5 0 M u l t i p l e w h o l e s a l e r s d i s c u s s e d t h i s i s s u e a n d i t s a p p l i c a t i o n . F o r e x a m p l e , a n i n t e r v i e w e e n o t e d t h a t s c r a p p r o c e s s o r s g e t p r i c e s f o r t h e i r m a t e r i a l i n t h e f o r m o f “ a p r e m i u m f r o m t h e L M E ” ( I n t e r v i e w Q - 2 ) . 4 . 7 . 2 . E m a i l P r o p o s i t i o n 5 a p r o p o s e d t h a t e m a i l e n h a n c e s e x i s t i n g i n d u s t r y - w i d e e x c h a n g e r o u t i n e s a n d r e d u c e s t r a n s a c t i o n c o s t s . M a n y w h o l e s a l e r s u s e d e m a i l t o c o n d u c t b u s i n e s s a s p a r t o f t h e i r d a i l y r o u t i n e . T h e i n t e r v i e w s i n d i c a t e t h a t e m a i l i s p e r c e i v e d a s a n a t u r a l e x t e n s i o n o f f a x a n d p h o n e a n d h a s r e s u l t e d i n f a s t e r , a n d m o r e d e t a i l e d c o m p r e h e n s i v e c o m m u n i c a t i o n s a n d e x c h a n g e s ( I n t e r v i e w s ) . F u r t h e r m o r e , e m a i l g r e a t l y e a s e s t h e m a n a g e m e n t o f m u l t i p l e c l i e n t s i n d i f f e r e n t s i t u a t i o n s . O v e r a l l , t h e r e a r e i n d i c a t i o n s t h a t e m a i l r e d u c e s b o t h c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s , p r o v i d i n g w h o l e s a l e r s w i t h i n c e n t i v e s f o r i t s u s e . E m a i l i n g p i c t u r e s h a s b e c o m e p a r t o f t h e r o u t i n e o f n e g o t i a t i o n a c t i v i t i e s f o r w h o l e s a l e r s . “ W e s e n d e m a i l , w e ’ l l a t t a c h p i c t u r e s a n d s h o w t h e m e x a c t l y w h a t t h e m a t e r i a l i s a n d r e p r e s e n t e d a s t h e p h o t o s d e s c r i b e . S o m e t i m e s t h o s e p h o t o s a r e g e n e r i c a n d t h e y v a r y l i t t l e f r o m l o a d t o l o a d , b u t u s u a l l y t h e y a r e , i f w e h a v e a s p e c i f i c p r o d u c t t h a t w e w a n t t o s e l l t o d a y , w e t a k e a p i c t u r e a n d s a y , ‘ t h i s i s t h e p r o d u c t I ’ m s e l l i n g y o u . ’ I t ’ s b e c o m e s t a n d a r d p r a c t i c e o v e r t h e l a s t f e w y e a r s a s t h e e m a i l a n d d i g i t a l c a m e r a s h a v e b e c o m e m o r e a v a i l a b l e . I d o n ’ t k n o w w h a t I ’ d d o w i t h o u t m y e m a i l a n d m y p i c t u r e s t o d a y ” ( I n t e r v i e w 1 - I ) . 2 5 1 C e r t a i n t r a d e a c t i v i t i e s s e e m t o b e a f f e c t e d b y e m a i l u s e , a l t h o u g h w h o l e s a l e r s d o n o t s h o w a n y r e s i s t a n c e o r c r i t i c i s m t o t h e u s e o f e m a i l . F o r e x a m p l e , a w h o l e s a l e r n o t e d : “ I t i s a t o o l l i k e t h e t e l e p h o n e , b u t i t ’ s n o t t h e m e t h o d o l o g y ” ( I n t e r v i e w F - l ) . T h e e f f e c t s o f e m a i l o n t h e w a y p e o p l e d o b u s i n e s s a r e i n c r e m e n t a l . F o r e x a m p l e , t h e e x c h a n g e o f d i g i t a l p i c t u r e s o f m a t e r i a l s u p f o r s a l e i n c i t e d i n c r e m e n t a l c h a n g e s o f b u s i n e s s p r a c t i c e s a n d t r a d i n g r o u t i n e s . E m a i l m a k e s e x i s t i n g t r a d i n g a c t i v i t i e s a n d t r a n s a c t i o n s m o r e e f fi c i e n t , b y s p e e d i n g u p c o m m u n i c a t i o n , r e d u c i n g t h e c h a n c e o f e r r o r s , a n d s o o n , w h i c h r e d u c e s c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . T h e c o m m u n i c a t i o n c a p a b i l i t i e s o f e m a i l m a t c h t o a r e l a t i v e l y h i g h d e g r e e w i t h i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s . F o r e x a m p l e , e m a i l p r o v i d e s r e c y c l i n g fi r m s w i t h a t o o l t h a t i s v i e w e d a s c o m p l e m e n t a r y t o t h e i r w a y o f d o i n g b u s i n e s s a n d c o n d u c t i n g t r a d e . E m a i l a l s o e n a b l e s fi r m s t o e v o l v e e x i s t i n g t r a d i n g a c t i v i t i e s , s u c h a s s e n d i n g a d i g i t a l p i c t u r e i n s t e a d o f a t e s t l o a d o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . W o r r i e s a b o u t e m a i l s p a m W h o l e s a l e r s d i d n o t m e n t i o n a n y c r i t i c a l n o t e s o n t h e u s e o f e m a i l e x c e p t t h e f a c t t h a t t h e y r e c e i v e l o t s o f e m a i l s p a m ( I n t e r v i e w s Q ) . E m a i l s p a m i s r e g a r d e d a s a g r e a t a n n o y a n c e ( I n t e r v i e w P F ) . S p a m a l s o d i s r u p t s n o r m a l b u s i n e s s r o u t i n e s , s i n c e w h o l e s a l e r s h a v e t o s k i m a n d s o r t s l o t s o f i r r e l e v a n t e m a i l , w h i c h r e d u c e s t h e u s a b i l i t y o f e m a i l ( I n t e r v i e w s ) . O v e r a l l , t h e r e a r e s o m e d r a w b a c k s , b u t b u y e r s p e r c e i v e t h e m m o r e a s a n a n n o y a n c e t h a n a t h r e a t ; t h i s m a y n e v e r t h e l e s s l i m i t t h e r e d u c t i o n o f c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s a c c o m p l i s h e d b y t h e u s e o f e m a i l . 2 5 2 O v e r v i e w c o m m u n i c a t i o n - l i k e I n t e r n e t t o o l s I t i s c o m m o n b u s i n e s s p r a c t i c e t o b e a t a l l t i m e s b r o u g h t u p - t o - d a t e r e g a r d i n g t h e m a r k e t p r i c e s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . F u r t h e r m o r e , r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s s t r e n g t h e n t h e c o m m o n r u l e - o f - t h u m b r o u t i n e t h a t p r i c e s a r e t i e d i n t o s p e c i fi c e x c h a n g e p r i c e s . A l s o , r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s r e d u c e t h e c o s t s o f a s s e s s i n g t h e p r i c e q u o t e s o f b u y e r s . S e c o n d , t h e i n t e r v i e w s s h o w t h a t e m a i l h a s b e c o m e p a r t o f t h e d a i l y b u s i n e s s r o u t i n e o f t r a d e r s . H o w e v e r , s o m e w h o l e s a l e r s m e n t i o n e d t h a t e m a i l s p a m m a r g i n a l l y r e d u c e d t h e u t i l i t y o f e m a i l , t h u s c o n t r a d i c t i n g e a r l i e r fi n d i n g s . H o w e v e r , t h e o v e r a l l fi n d i n g s p r o v i d e s t r o n g s u p p o r t f o r P r o p o s i t i o n 5 a , s i n c e b o t h t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d e m a i l e n h a n c e s e x i s t i n g i n d u s t r y - w i d e e x c h a n g e r o u t i n e s a n d r e d u c e s t r a n s a c t i o n c o s t s . 4 . 7 . 3 . A u c t i o n u s e P r o p o s i t i o n 5 b p r o p o s e d t h a t b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s ( e . g . , W e b - b a s e d a u c t i o n s ) d i s l o d g e e x i s t i n g i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e r o u t i n e s , t h e r e b y i n c r e a s i n g t r a n s a c t i o n c o s t s . T w o a u c t i o n s e l l e r s a r g u e d t h a t t h e a u c t i o n i n t r o d u c e s n e w r o u t i n e s , b u t t h a t t h e I n t e r n e t w o u l d n o t r e p l a c e e x i s t i n g i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s . O n e a u c t i o n s e l l e r a r g u e d t h a t h e h e l p e d o t h e r w h o l e s a l e r s t o m a s t e r t h e n e w r o u t i n e s t o e n g a g e i n t h e o n l i n e a u c t i o n . W h o l e s a l e r s s e e m t o s t i l l b e u n f a m i l i a r w i t h t h e “ h o w - t o ” a n d t h e b e n e fi t s o f W e b - b a s e d a u c t i o n s . F o r e x a m p l e , a s e l l e r o n t h e W e b - b a s e d a u c t i o n i n f o r m e d s e v e r a l c o l l e a g u e s t h a t h a d c o n t a c t e d h i m a b o u t h o w t o u s e t h e a u c t i o n . S e v e r a l c o l l e a g u e s h a d a s k e d h i m t o s h o w t h e m h o w t h e a u c t i o n w o r k e d , w h i c h h e a g r e e d t o d o ( I n t e r v i e w D ) . B u y e r s n e e d t o 2 5 3 b e c a r e f u l n o t t o g e t t o o c a r r i e d a w a y i n b i d d i n g a n d “ g e t t i n g t o o g r e e d y ” ( I n t e r v i e w D ) . B u y e r s m u s t b e w i l l i n g a n d a b l e t o g r a n t a n o t h e r b u y e r t h e s a l e w h e n p r i c e s g o u p t o o h i g h t o a v o i d o v e r b i d d i n g ( I n t e r v i e w s ) . A s e l l e r n o t e d t h a t s o m e t i m e s b i d d e r s g o t c a r r i e d a w a y a n d o f f e r e d h i g h e r p r i c e s t h a n t h e y n o r m a l l y w o u l d ( I n t e r v i e w J ) . O r , a s a w h o l e s a l e r s t a t e d : “ N o t w i l l i n g t o l e t o t h e r b u y e r s t o g e t t h e s a l e , o r g r a n t i n g a s a l e t o a n o t h e r b u y e r ” ( I n t e r v i e w D ) . A p r o c e s s o r n o t e d t h a t t h e c o s t o f s u b m i t t i n g a p r o p o s a l o n l i n e c a n b e v e r y h i g h i n c o m p a r i s o n t o t h e s i z e o f t h e d e a l ( I n t e r v i e w P F ) . T h e p r o c e s s o r m e n t i o n e d fi i r t h e r t h a t h e h a d g r e a t d i f f i c u l t i e s i n g e t t i n g a l l t h e i n f o r m a t i o n c o l l e c t e d w h i c h h e n e e d e d i n o r d e r t o fi l l o u t t h e r e q u i r e d fi e l d s o f t h e o n l i n e f o r m . I t w a s s o c o m p l e x h e h a d t o a s k t h e a s s i s t a n c e o f h i s fi n a n c i a l a c c o u n t a n t t o g a t h e r a n d s u b m i t t h e r e q u i r e d i n f o r m a t i o n . T h u s , t h e c o s t o f o r g a n i z i n g a n d s u b m i t t i n g t h e r e q u i r e d i n f o r m a t i o n w a s u n b a l a n c e d i n r e l a t i o n t o t h e s m a l l a m o u n t o f m a t e r i a l c o v e r e d b y t h e c o n t r a c t . H e n o t e d t h a t h e d i d n o t p l a n t o p a r t i c i p a t e i n a n y o f t h e s e o n l i n e t e n d e r s i n t h e f u t u r e . O v e r v i e w i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s H e n c e , t h e i n t e r v i e w s p r o v i d e r e a s o n a b l e s u p p o r t f o r P r o p o s i t i o n 5 b , t h a t W e b - b a s e d a u c t i o n s d i s l o d g e e x i s t i n g i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e r o u t i n e s , w h i c h i n c r e a s e s t r a n s a c t i o n c o s t s . 2 5 4 4 . 8 . S t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s 4 . 8 . 1 . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s P r o p o s i t i o n 6 s t a t e s t h a t fi r m s w h o u s e t h o s e I n t e r n e t t o o l s , w h o s e c a p a b i l i t i e s m a t c h t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n t w o o r m o r e p r o p e r t i e s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e , r e d u c e t h e i r t r a n s a c t i o n c o s t s . B e l o w I d i s c u s s t h e w a y m u l t i p l e w h o l e s a l e r s p e r c e i v e d t h i s m a t c h b e t w e e n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s . M a t c h w i t h e x i s t i n g w a y s o f d o i n g b u s i n e s s E v e n t h o u g h r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a r e i m p o r t a n t t o d i s c o v e r a p r i c e , r e l a t i o n s h i p s a n d t r u s t c o n t i n u e t o b e o f c r u c i a l i m p o r t a n c e w i t h i n e v e r y s c r a p t r a n s a c t i o n ( I n t e r v i e w s ) , s i n c e m a n y o t h e r d i m e n s i o n s b e y o n d p r i c e o f a t r a n s a c t i o n a r e i m p o r t a n t . A s o n e w h o l e s a l e r p u t i t , “ i t ’ s a l l a b o u t r e l a t i o n s h i p s ” ( I n t e r v i e w K ) . F o r e x a m p l e , a w h o l e s a l e r n o t e d t h a t w h e n a b u y e r d e c i d e s t o b u y a s p e c i fi c l o a d o f s c r a p b a s e d o n t h e C O M E X , h e t a k e s t h e f o l l o w i n g a c t i o n s : “ W e w o u l d g o a b o u t p r e p a r i n g i t a c c o r d i n g t o h i s s p e c i f i c a t i o n s , s c h e d u l i n g i t w h e n h e w a n t s i t , s h i p p i n g i t t h e w a y h e w a n t s i t , a n d d e l i v e r i n g i t t o h i s p l a n t . W e ’ d d o a n o r a l c o n t r a c t a n d h e ’ d f o l l o w u p w i t h a w r i t t e n c o n t r a c t a n d t h a t o r d e r m a y b e p r i c e d o r u n p r i c e d . I t m a y e i t h e r b e a f o r m u l a p r i c e o r i t m a y b e a fi x e d p r i c e ” ( I n t e r v i e w C ) . 2 5 5 S t i l l , t h e s e l l e r s n e e d t o a s s e s s t h e fi n a n c i a l s t a n d i n g o f s e l l e r s , l e v e l o f s e r v i c e s a n d w h a t a f a i r p r i c e w o u l d b e ( I n t e r v i e w N , F , L , H ) . R e l a t i o n s h i p s a r e i m p o r t a n t t o d e t e r m i n e a f a i r m a r k e t f o r t h e m a t e r i a l s u p f o r s a l e ( I n t e r v i e w L ) . F u r t h e r m o r e , w h o l e s a l e r s p o i n t o u t t h a t w i t h i n a r e l a t i o n s h i p t h e y c a n b e t t e r l e a r n a n d a n t i c i p a t e t h e s p e c i fi c s n e e d s a n d r o u t i n e s o f a b u y e r ( I n t e r v i e w C , B , J , L , N ) . R e l a t i o n s h i p s p r o v i d e w a y s t o l e a r n t h e b u y e r s ’ r o u t i n e s : “ E a c h c o n s u m e r d e v e l o p s t h e i r o w n s p e c i f i c a t i o n a n d i t m a y b e f o r m a l o r i n f o r m a l . I t m a y b e w e l l u n d e r s t o o d o r m a y b e a b i t s k e t c h y , b u t o v e r a p e r i o d o f t i m e i f y o u r m a t e r i a l i s g o i n g t o g o w h e r e i t m a k e s s e n s e t o g o , t h e r e ’ s g o i n g t o b e k n o w l e d g e o f w h a t t h e y e x p e c t ” ( I n t e r v i e w C ) . R e l a t i o n s h i p s a r e a l s o i m p o r t a n t t o s h a r e i n f o r m a t i o n a n d a d d r e s s s p e c i fi c n e e d s o f c u s t o m e r s , t h e r e b y e n a b l i n g w h o l e s a l e r s t o a d d v a l u e . A n i n t e r v i e w e d fi r m i n d i c a t e d t h a t r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s e m p o w e r e d w h o l e s a l e r s w h i l e n o t d i s r u p t i n g e x i s t i n g w a y s o f d o i n g b u s i n e s s : “ W e l l , l i k e I s a i d i t ’ s a s m a l l w o r l d w i t h t h e e m a i l s a n d t h e p h o n e s a n d e v e r y t h i n g e l s e t o d a y . N o t v e r y m a n y p e o p l e g e t p i c k e d o fl a s f a r a s p r i c i n g g o e s . E v e r y b o d y k n o w s a b o u t w h a t t h e v a l u e s a r e . A r e t h e i r s p e c i a l t y d e a l s b e i n g m a d e b e c a u s e o f d e m a n d ? Y e s . I s t h e r e a n y t h i n g u n d e r h a n d e d a b o u t i t ? N o . I t ’ s j u s t a b u s i n e s s d e a l w h e n s o m e b o d y n e e d s a p r o d u c t t h a t s o m e b o d y h a s t h a t t h e y k n o w t h a t t h e y ’ v e h a d X n u m b e r o f t i m e s . R a t h e r t h a n g o i n g o u t a n d t r y i n g t o p i e c e t h e m t o g e t h e r a n d h a v i n g t o u l t i m a t e l y p a y m o r e m o n e y f o r i t , t h e y w o u l d o fl e r a d e a l t o b u y a l a r g e t o n n a g e o f m a t e r i a l ” ( I n t e r v i e w 1 - I ) . 2 5 6 H e d g i n g a c t i v i t i e s P r o p o s i t i o n 6 p r o p o s e d t h a t s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f t h e c a p a b i l i t i e s o f I n t e r n e t t o o l s c a n i m p r o v e t h e m a t c h w i t h t h e e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d i n t e r d e p e n d e n c i e s a n d a s a r e s u l t c a n r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s . W h o l e s a l e r s p r o v i d e d s e v e r a l i n s t a n c e s i n w h i c h s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y u s e h a d o c c u r r e d . W h o l e s a l e r s u s e r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s i n c o n j u n c t i o n w i t h e l e c t r o n i c t r a d i n g s o f t w a r e t o e x e c u t e t r a d e s o n c o m m o d i t y e x c h a n g e s , s o m e t i m e s t h r o u g h m a k i n g u s e o f s o f t w a r e p a c k a g e s p r o v i d e d b y b r o k e r s ( I n t e r v i e w A , H , C , L , K ) . R e c y c l a b l e m a t e r i a l s w h o l e s a l e r s p e r f o r m r e g u l a r h e d g i n g a c t i v i t i e s w i t h t h e p r i m a r y m a r k e t o f c o m m o d i t i e s t o c o v e r / s e c u r e t r a n s a c t i o n s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . W h o l e s a l e r s a r e n o t l i k e s p e c u l a t o r s w h o b e t o n p r i c e fl u c t u a t i o n s ( I n t e r v i e w H a n d L ) . A s a w h o l e s a l e r n o t e d : “ W e a r e t r y i n g t o i n c r e a s e p r o d u c t i o n s o w e c a n c o v e r t h e c o s t s o f l a b o r a n d o t h e r a c t i v i t i e s . S p e c u l a t i o n i s n o t t h e n a t u r e o f o u r b u s i n e s s . W e t r y t o b u y a n d s e l l a s f a s t a s p o s s i b l e t o i n c r e a s e o u r p r o d u c t i o n v o l u m e ” ( I n t e r v i e w L ) . O f t e n , h e d g i n g c o s t s a r e t o o c o s t p r o h i b i t i v e t o p e r f o r m a h e d g e f o r e v e r y t r a n s a c t i o n ( I n t e r v i e w C a n d J ) . S t i l l , t h e n u m b e r o f o u t s t a n d i n g t r a n s a c t i o n s c a n b e r a t h e r l a r g e , s o t h e u n h e d g e d r i s k c a n b e c o m e r a t h e r l a r g e ( I n t e r v i e w H ) . W h o l e s a l e r s d e a l w i t h t h e s e r i s k s o n a d a y - t o - d a y b a s i s a n d r e s i g n t h e m s e l v e s t o c o m m o n i n t e r p r e t a t i o n s o f d o i n g b u s i n e s s i n t h e s c r a p i n d u s t r y , s u c h a s “ s o m e t i m e s y o u w i n o r y o u l o s e ” ( I n t e r v i e w H a n d L ) . W h o l e s a l e r s “ l o v e w h a t t h e y a r e d o i n g ” ( I n t e r v i e w J ) , a n d ‘ y o u n e e d t o h a v e t h e s t o m a c h ” ( I n t e r v i e w H ) t o d e a l w i t h t h e p r i c e s r i s k s , u n c e r t a i n t i e s a n d fl u c t u a t i o n s , i n a w a y t h a t e n a b l e s m a r k e t a c t o r s t o c o n t i n u e t o d o b u s i n e s s w i t h i n a c o n s t a n t l y c h a n g i n g e n v i r o n m e n t ( I n t e r v i e w B , F , K ) . M a n y 2 5 7 p e o p l e ’ s l i v e l i h o o d d e p e n d s o n t h e a b i l i t y o f w h o l e s a l e r s t o b u y a n d s e l l m a t e r i a l s ( I n t e r v i e w H a n d L ) . 4 . 8 . 2 . E m a i l P r o p o s i t i o n 6 p r o p o s e d t h a t t h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f t h e c a p a b i l i t i e s o f I n t e r n e t t o o l s c a n i m p r o v e t h e m a t c h w i t h e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d i n t e r d e p e n d e n c i e s a n d a s a r e s u l t r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s . B e l o w a p r e s e n t a t i o n f o l l o w s o f t h e fi n d i n g s c o n c e r n i n g a ) t h e s t r u c t u r a t i o n o f e m a i l u s e a n d t h e e s t a b l i s h m e n t o f r e l a t i o n s h i p s , a n d b ) t h e s t r u c t u r a t i o n o f e m a i l u s e c o n c e r n i n g e m a i l b r o a d c a s t s a n d e x c h a n g e o f d i g i t a l p i c t u r e s . E m a i l a n d e s t a b l i s h m e n t o f r e l a t i o n s h i p s M a n y w h o l e s a l e r s d i d n o t s e e e m a i l a s a t o o l t o e s t a b l i s h n e w r e l a t i o n s h i p s . O n l y a f e w w h o l e s a l e r s h a d i n f a c t e s t a b l i s h e d r e l a t i o n s h i p s v i a e m a i l . T h e r e a r e i n d i c a t i o n s t h a t b u y e r s a n d w h o l e s a l e r s r e i n v e n t t h e u s e o f e m a i l t o t r y t o e s t a b l i s h r e l a t i o n s h i p s . H o w e v e r , o n l y o n e w h o l e s a l e r u s e d e m a i l t o d o b u s i n e s s w i t h s o m e o n e t h e y d i d n o t k n o w b e f o r e a n d s u b s e q u e n t l y e s t a b l i s h e d r e l a t i o n s h i p s . W h e n a s k e d i f t h e y o n l y t r a n s a c t e d w i t h s o m e o n e b y e m a i l w i t h a n e s t a b l i s h e d r e l a t i o n s h i p a n d f a c e - t o - f a c e c o n t a c t h e a n s w e r e d : “ N o , n o t n e c e s s a r i l y . I ’ v e d e a l t w i t h a n i n d i v i d u a l f r o m C h i n a f o r n e a r l y t w o y e a r s b e f o r e w e e v e r t a l k e d o n t h e p h o n e . [ W e i n i t i a t e d c o r r e s p o n d e n c e ] b y e m a i l ” ( I n t e r v i e w H ) . 2 5 8 H o w e v e r , m a n y w h o l e s a l e r s w e r e c r i t i c a l o f t h e u s e o f e m a i l t o e s t a b l i s h r e l a t i o n s h i p s . E m a i l s e e m s t o b e u s e d b y b u y e r s t o g a i n a c c e s s t o n e w s o u r c e s o f s u p p l y . M a n y w h o l e s a l e r s n o t e d t h a t “ n e w p e o p l e p o p u p a l l t h e t i m e ” ( I n t e r v i e w N , J , H ) . W h o l e s a l e r s n o t i c e d t h a t t h e y g e t m o r e a n d m o r e b u s i n e s s p r o p o s a l s b y e m a i l . H o w e v e r , t h e y e x p r e s s c o n c e r n i n r e g a r d s t o a f t e r - s a l e s i s s u e s w h i c h m a y a r i s e a n d t h i s p r e v e n t s t h e m f r o m t a k i n g u p s u c h s a l e s l e a d s . F o r e x a m p l e , a w h o l e s a l e r n o t e d t h e f o l l o w i n g : “ A n d t h e s e e m a i l s t h a t c o m e s o l i c i t i n g b u y i n g m a t e r i a l . B y a n d l a r g e n o n e o f t h e m a r e d o m e s t i c . . . t h e y ’ r e M i d d l e E a s t e r n , A fi i c a n . . . n o t e v e n C h i n e s e . I t ’ s m o r e [ o t h e r ] A s i a n c o u n t r i e s o r A f r i c a n . A g a i n , w h y w o u l d w e w a n t t o s e l l i f t h e y ’ r e n o t w i l l i n g t o p a y p r e m i u m s a b o v e w h a t w e ’ r e a l r e a d y g e t t i n g . I t ’ s n o t b e c a u s e t h e y ’ r e n i c e g u y s o r a n y t h i n g . T h e r e ’ s n o c o n t e s t w e ’ r e e n t e r i n g o r l o t t e r y t o w i n i f w e s e l l t o t h e m . T h e r e ’ s n o i n c e n t i v e a t a l l . W e ’ d r a t h e r g o f o r s o m e t h i n g w e f e e l i s a l o t m o r e s a f e . A n d t o o , s o i f i t ’ s a p r o b l e m , a l l i t c o s t s u s i s t h e f r e i g h t t o b r i n g i t b a c k W e c o u l d b e o u t 4 0 0 t o 1 , 0 0 0 d o l l a r s i n l o s t f r e i g h t b r i n g i n g i t b a c k t o o u r o w n f a c i l i t i e s . W e d o n ’ t a g r e e w i t h t h a t a n d d o i n g i t t h a t w a y ” ( I n t e r v i e w L ) . P e o p l e r e c e i v e b u s i n e s s p r o p o s a l s f r o m fi r m s l o c a t e d a r o u n d t h e g l o b e ( e . g . , t h e P h i l i p p i n e s ) , w h i c h a r e n o t r e l e v a n t f o r t h e r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s , m o s t l y b e c a u s e w h o l e s a l e r s ( t h e s e l l e r s ) a r e a l r e a d y s a t i s fi e d w i t h e x i s t i n g b u y e r s ( I n t e r v i e w s C , L ) . T h e p o t e n t i a l b u y e r f r o m d e v e l o p i n g c o u n t r i e s m a y o f f e r a f e w c e n t s m o r e p e r p o u n d , “ b u t w h o a m I g o i n g t o t r u s t , ” s t a t e d o n e w h o l e s a l e r ( I n t e r v i e w L ) . A l s o , s h i f t i n g f r o m t r u s t e d t o n e w b u y e r s m a y b e q u i t e c h a l l e n g i n g . F i r s t , t h e n e w b u y e r c a n n o t b e t r u s t e d , 2 5 9 a n d t r a n s a c t i n g w i t h t h e m m a y r e s u l t i n c o s t l y d o w n g r a d e s o r r e j e c t i o n s ( I n t e r v i e w E , B ) . S e c o n d , e x i s t i n g b u y e r s m a y r e f u s e t o d e a l w i t h t h e s e l l e r o n f u t u r e o c c a s i o n s ( I n t e r v i e w E , P ) . W h o l e s a l e r s a l s o n o t i c e d m o r e i n q u i r i e s b y e m a i l f r o m d e v e l o p i n g c o u n t r i e s ( I n t e r v i e w C , L , F , P F ) . A w h o l e s a l e r h a d t h i s t o s a y : “ B e f o r e w e h a d t h e I n t e r n e t a s a t o o l a n d t h e t e l e p h o n e , y o u w o u l d g e t p h o n e c a l l s f r o m p e o p l e f r o m C h i n a a s w e l l , a n d y o u a l s o h a d t h e s n a i l m a i l t h a t u s e d t o c o m e i n t h e m a i l . S o , e m a i l i s s o r t o f t h e s a m e w a y : y o u g e t a l o t o f j u n k e m a i l fi o m a l o t o f p e o p l e w h o r e a l l y a r e n ’ t i n a p o s i t i o n t o b u y ; t h e y ’ r e j u s t m a k i n g a l o t o f i n q u i r i e s b e c a u s e t h e y ’ r e t r y i n g t o fi n d n e w h o m e s o r t h e y ’ r e t r y i n g t o fi n d a n e w w a y t o g e t i n t o t h e b u s i n e s s ” ( I n t e r v i e w C ) . E m a i l b r o a d c a s t s a n d d i g i t a l p i c t u r e s T h e u s e o f e m a i l b r o a d c a s t s a n d d i g i t a l p i c t u r e s a l s o i n d i c a t e t h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f e m a i l , a s d i s c u s s e d a b o v e . F o r e x a m p l e , e m a i l b r o a d c a s t s a r e u s e d b y b u y e r s a s a b r o k e r a g e - l i k e t o o l t o i n i t i a t e c o n c u r r e n t n e g o t i a t i o n s w i t h s e l l e r s . E m a i l b r o a d c a s t s h e l p r e d u c e t h e c o o r d i n a t i o n c o s t s o f s e l l e r s . M o r e o v e r , e m a i l m a k e s i t p o s s i b l e t o m o d i f y e x i s t i n g t r a d i n g a c t i v i t i e s ( e . g . , s e n d i n g a t e s t l o a d , h a n d l i n g c o m p l a i n t s o f b u y e r s ) , w h i c h r e d u c e s b o t h c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . F o r e x a m p l e , t h e e x c h a n g e o f d i g i t a l p i c t u r e s b y e m a i l e n a b l e s b u y e r s t o m a k e a q u i c k e r a s s e s s m e n t o f t h e q u a l i t y a n d o t h e r c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e l o a d s o f s c r a p f o r s a l e , i n c o m p a r i s o n t o s e n d i n g a t e s t l o a d o r a c o m p a n y v i s i t ( I n t e r v i e w s ) . T h e 2 6 0 e x c h a n g e o f d i g i t a l p i c t u r e s b y e m a i l i s c u r r e n t l y a c o m m o n b u s i n e s s p r a c t i c e e n a b l i n g fi r m s t o r e d u c e c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s ( I n t e r v i e w s ) . E m a i l s u b s t i t u t e s e x i s t i n g t r a d i n g a c t i v i t i e s a n d t r a n s a c t i o n s ( e . g . , s e n d i n g p i c t u r e s i n s t e a d o f s e n d i n g a t e s t l o a d , o r t h e u s e o f e m a i l b r o a d c a s t s ) b u t a l s o c o m p l e m e n t s a c t i v i t i e s ( e . g . , s e l l e r s i n t e r a c t w i t h b u y e r s o v e r t h e p h o n e a n d e m a i l c o n c u r r e n t l y ) . E m a i l c o m p l e m e n t s o n g o i n g i n t e r a c t i o n s ( m a i n l y b y p h o n e a n d f a x ) w i t h n e w a n d i m p r o v e d c a p a b i l i t i e s ( e . g . , e x c h a n g i n g d i g i t a l p i c t u r e s a n d t r a n s l a t e d d o c u m e n t s ) . E m a i l u s e s u p p l e m e n t s a n d s t r e n g t h e n s o n g o i n g t r a d e a c t i v i t i e s a n d c r e a t e n e w b u s i n e s s o p p o r t u n i t i e s c o n c e r n i n g e x c h a n g e w i t h n e w b u y e r s . E m a i l c a p a b i l i t i e s s u c h a s t h e u s e o f d i g i t a l p i c t u r e s , p r i c e u p d a t e s , t r a n s l a t e d d o c u m e n t s a n d b r o a d c a s t i n g c a n b e c o n s i d e r e d a s t h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f t h e c a p a b i l i t i e s o f e m a i l w h i c h e n a b l e t h e r e d u c t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h m u l t i p l e e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d i n t e r d e p e n d e n c i e s . I t c a n b e a r g u e d t h a t i t i s d i f fi c u l t t o r e i n v e n t a g e n e r a l - p u r p o s e t o o l b u t t h a t t h e s t r u c t u r a t i o n o f I n t e r n e t t o o l u s e g o e s b e y o n d r e i n v e n t i o n . I n s t e a d , c o m m u n i c a t i o n - l i k e t o o l s c r e a t e n e w p o s s i b i l i t i e s t o c o m m u n i c a t e o v e r e l e c t r o n i c n e t w o r k s . T h e s e n e w p o s s i b i l i t i e s d o n o t h a v e t o b e a d e p t e d b e c a u s e o f c r i t i c a l m a s s . R a t h e r , e m a i l u s e i s m o d i fi e d a n d e n h a n c e d b y t e c h n o l o g i c a l c a p a b i l i t i e s , w h i c h a r e i m p l e m e n t e d o n a n i n d u s t r y - w i d e s c a l e , i t s u s e p r o v i d i n g a b e t t e r fi t w i t h t h e w a y o f d o i n g b u s i n e s s a n d r e d u c i n g b o t h c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . 2 6 1 4 . 8 . 3 . A u c t i o n u s e P r o p o s i t i o n 6 p r o p o s e d t h a t t h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s c a n i m p r o v e t h e i r m a t c h w i t h e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d i n t e r d e p e n d e n c i e s a n d a s a r e s u l t r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s . F i r s t , a n a u c t i o n s e l l e r c o n t i n u e d h i s s p e c i fi c r o u t i n e t o s e l l h i s m a t e r i a l i n s m a l l b a t c h e s a t t h e a u c t i o n . H o w e v e r , a f t e r a w h i l e h e c h a n g e d h i s u s e o f a u c t i o n s b y s e l l i n g h i s m a t e r i a l s a l l a t o n c e a t t h e a u c t i o n s . S e c o n d , f o r m a l a u c t i o n u s e r s c r i t i c i z e d t h e f a c t t h a t a u c t i o n s a l s o l e d t o n e g o t i a t i o n s i f t h e r e s e r v e p r i c e o f t h e s e l l e r w a s n o t m e t , w h i c h w a s r e g a r d e d a s s t r a t e g i c b e h a v i o r o n t h e p a r t o f t h e s e l l e r s . S e l l e r ’ s i n t r o d u c t i o n o f n e w s e l l i n g s t r a t e g y A s e l l e r n o t e d t h a t h e e x p e r i m e n t e d w i t h d i f f e r e n t a u c t i o n s e l l i n g s t r a t e g i e s t o m a k e b u y e r s m o r e a g g r e s s i v e a n d t o o p t i m i z e p r i c e s . A s m a n y o t h e r s , t h e s e l l e r t r i e d fi r s t t o s e l l s m a l l l o a d s o f s c r a p o n t h e a u c t i o n s t o t e s t t h e a u c t i o n , t o g e t a f e e l i n g f o r a u c t i o n i n g - o f f m a t e r i a l s , a n d t o g a i n k n o w l e d g e o n t h e r e s u l t s i t w o u l d g e n e r a t e , s u c h a s p r i c e s , n u m b e r o f b i d s , n u m b e r o f b u y e r s , e t c . T h e t e s t s a l e s d i d p r o v i d e h i m w i t h s a t i s f a c t o r y r e s u l t s , b u t d i d n o t l e a d t o a n y p r i c e s a b o v e e x p e c t a t i o n s . T h e w h o l e s a l e r n o t i c e d , t h o u g h , t h a t m a n y p o t e n t i a l b u y e r s w e r e c o n t a c t i n g h i m d i r e c t l y t o b u y m a t e r i a l s t h r o u g h c o n v e n t i o n a l m e a n s , n a m e l y b i l a t e r a l n e g o t i a t i o n s , a n d w e r e t r y i n g t o a v o i d u s i n g t h e a u c t i o n a l t o g e t h e r . B a s e d o n h i s e x p e r i e n c e a n d b u s i n e s s s e n s e t h e s e l l e r d e c i d e d t h a t h e w o u l d t r y s o m e t h i n g d i f f e r e n t w i t h t h e a u c t i o n . T h e s e l l e r d i s c o n t i n u e d s e l l i n g s m a l l b a t c h e s o n t h e a u c t i o n , a s w e l l a s s e l l i n g m a t e r i a l s t h r o u g h c o n v e n t i o n a l n e g o t i a t i o n s . I n s t e a d , t h e 2 6 2 w h o l e s a l e r p u t a l l t h e m a t e r i a l h e h a d a v a i l a b l e e a c h m o n t h u p f o r a u c t i o n a t o n c e . I n a d d i t i o n , h e w o u l d r e f e r b u y e r s , w h o c o n t a c t e d h i m d i r e c t l y t o b u y t h e m a t e r i a l s t h r o u g h c o n v e n t i o n a l m e a n s , t o t h e a u c t i o n “ I f y o u w a n t t o b u y t h e m a t e r i a l j u s t b i d a t t h e a u c t i o n ” ( I n t e r v i e w D ) . “ W e w e r e s h i p p i n g a t t h a t t i m e a b o u t 2 0 - 2 5 l o a d s a m o n t h i n t o t a l . W h e n b u y e r s k n o w t h a t t h e y a r e o n l y b i d d i n g o n a l i m i t e d a m o u n t o f l o a d s , t h e y a r e n o t t h a t a g g r e s s i v e . A y e a r l a t e r , w h e n I g o t i n t o s e l l i n g n o n f e r r o u s a n d t h i s w a s b r o u g h t t o m y a t t e n t i o n . I p u t t h e m a j o r i t y o f t h e m a t e r i a l o n t h e s i t e f o r s a l e . T h e n t h e y r e a l i z e d f o r t h e m t o b u y t h e y h a d t o b u y i t a t t h e a u c t i o n . T h a t i s o n e t h i n g t o t e l l . I f t h e y [ b u y e r s ] k n o w t h a t y o u a r e o n l y p u t t i n g a l i t t l e s e l l i n g a l i t t l e a m o u n t , t h e y c a n s t i l l g o a r o u n d t h e a u c t i o n a n d b u y i t f r o m s o m e w h e r e e l s e . T h e y a r e t h a n n o t a s a g g r e s s i v e . F i r s t c o u p l e o f m o n t h s , n o t h i n g t o o e x c i t i n g . H e w a s o n e o f t h e f i r s t o n e s w h o p u t s o m e t h i n g o n i t h e s t a y e d w i t h i t f o r a f e w m o n t h s , t o s e e w h a t i t w o u l d r e a l l y d o . B y t h e t h i r d m o n t h i t r e a l l y p r o d u c e d m u c h b e t t e r t h a n I t h o u g h t . B y g i v i n g h i m n u m b e r s , p r i c e - w i s e , w a s 4 - 5 c e n t s m o r e t h a n I w o u l d n o r m a l l y g e t f o r t h e m a t e r i a l . A n d t h a t r e a l l y o p e n e d m y e y e s ” ( I n t e r v i e w D ) . T h e s e l l e r s u s p e c t e d t h a t c h a n g i n g t h e s e l l i n g s t r a t e g y r e s u l t e d i n b u y e r s b e c o m i n g a w a r e t h a t t h e y c o u l d n o t p u r c h a s e t h e m a t e r i a l s t h r o u g h t h e a l t e r n a t i v e s a l e s c h a n n e l , n a m e l y c o n v e n t i o n a l n e g o t i a t i o n s . T h e w h o l e s a l e r s s t a t e d : “ B u t t h e p e o p l e k n o w i f t h a t i s w h e r e y o u g o i n g t o s e l l y o u r m a t e r i a l , t h a t m a k e s i t m o r e a g g r e s s i v e ” ( I n t e r v i e w D ) . T h e s e l l e r ’ s i n t r o d u c t i o n o f a n e w s e l l i n g s t r a t e g y i n d i c a t e d t h a t b u y e r s n e e d s o m e t i m e t o g e t a c c u s t o m e d t o a n d “ i n f o r m e d ” a b o u t t h e n e w w a y o f s e l l i n g a n d b u y i n g s c r a p m a t e r i a l s . 2 6 3 T h e e x p e r i e n c e o f t h e a u c t i o n s e l l e r p r o v i d e s i n d i c a t i o n s t h a t a u c t i o n s m a y n e e d t o i m p l e m e n t n e w t y p e s o f s e l l i n g r o u t i n e s a n d s t r a t e g i e s t o m a k e b u y e r s m o r e a g g r e s s i v e i n t h e i r b i d d i n g b e h a v i o r . B e t t e r r e s u l t s ( e . g . , p r i c e s o f a w a r d e d s a l e s ) w e r e a c h i e v e d b y b u n d l i n g p r e v i o u s l y s o l d b a t c h e s o f m a t e r i a l s , a n d s e l l i n g t h e m a l l a t o n c e . A t t h e s a m e t i m e , s e l l e r s c l o s e o f f t h e a l t e r n a t i v e s e l l i n g c h a n n e l , n a m e l y s e l l i n g o u t s i d e t h e a u c t i o n t h r o u g h c o n v e n t i o n a l w a y s o f d o i n g b u s i n e s s , n a m e l y n e g o t i a t i o n s . U n s u c c e s s f u l e x p e r i m e n t s w i t h t h e a u c t i o n T h e w h o l e s a l e r w h o c h a n g e d h i s s e l l i n g s t r a t e g y s t a t e d t h a t h i s p r e d e c e s s o r s t o p p e d u s i n g t h e a u c t i o n b e c a u s e o f a l a c k o f s i g n i fi c a n t r e s u l t s . W h e n t h e s e l l e r o v e r t o o k h i s j o b , h e c h a n g e d t h e s e l l i n g s t r a t e g y . T h e s e l l e r w h o c h a n g e d h i s s t r a t e g y a c k n o w l e d g e d t h a t m a n y s e l l e r s h a d n o t c h a n g e d t h e i r s t r a t e g y a n d h a d s t o p p e d u s i n g t h e a u c t i o n a f t e r a w h i l e : “ O t h e r p e o p l e d i d t h e s a m e t h i n g . T h e y o n l y p u t o n l y a b i t o n t h e s i t e f o r a c o u p l e o f m o n t h s o r t w o . A n d t h e n t h e y q u i t ” ( I n t e r v i e w D ) . A n o t h e r w h o l e s a l e r m a d e a s i m i l a r c o m m e n t : “ S o m e w h e r e a r o u n d t h e t u r n o f t h e c e n t u r y i t w a s n o v e l t o t r y t o d o t h a t [ a u c t i o n s ] a n d a l o t o f p e o p l e t r i e d t o d o i t b u t t h e y h a d o n l y l i m i t e d s u c c e s s . T h e y w e r e n o v e l t i e s m o r e t h a n a n y t h i n g e l s e a s f a r a s s c r a p g o e s ” ( I n t e r v i e w C ) . N e g o t i a t i o n s a f t e r a n “ u n s u c c e s s f u l ” a u c t i o n : P e r c e i v e d s t r a t e g i c b e h a v i o r O r g a n i z e r s a n d p r o m o t e r s o f a u c t i o n s f a c e a r a n g e o f d i f fi c u l t i e s i n t h e i r a t t e m p t s t o o v e r c o m e t h e n e g a t i v e i m a g e a n d p e r c e p t i o n s o f a u c t i o n s . A n e x a m p l e i s t h e e m e r g e n c e 2 6 4 o f n e w v u l n e r a b i l i t i e s r e l a t e d t o t h e p e r c e i v e d u n f a i r a n d s t r a t e g i c b e h a v i o r ( u n i n t e n d e d o r p u r p o s e f u l ) e x p e r i e n c e d b y b u y e r s a n d s e l l e r s a t t h e a u c t i o n . A u c t i o n s a r e n o t a l w a y s p e r c e i v e d a s h o n e s t . A w h o l e s a l e r r a i s e d q u e s t i o n s a b o u t h o w t h e m a t e r i a l s b e i n g o f f e r e d w e r e r e w a r d e d . F o r e x a m p l e , a p r o c e s s o r p a r t i c i p a t e d i n a W e b - b a s e d a u c t i o n a s a b u y e r o f a l o a d o f m a t e r i a l . T h e b i d d i n g w a s fi e r c e a n d h e t r i e d t o s e c u r e t h e s u p p l y b y p l a c i n g b i d s w i t h p r i c e s a b o v e a l e v e l h e w o u l d n o r m a l l y o f f e r d u r i n g n e g o t i a t i o n s . A t o n e t i m e , t h e p l a c e d b i d s w h e r e s o h i g h a b o v e a l e v e l w h e r e h e c o u l d m a k e a p r o fi t , t h a t h e d i d n o t p l a c e a n y m o r e b i d s . T h e a u c t i o n w e n t o n a n d w a s t h a n a w a r d e d t o s o m e o n e e l s e . A c e r t a i n t i m e p a s s e d a f t e r t h e c o m p l e t i o n o f t h e a u c t i o n . T h e n , t o h i s s u r p r i s e , h e w a s c o n t a c t e d b y t h e s e l l e r o f t h e m a t e r i a l s f o r w h i c h h e u n s u c c e s s f u l l y c o m p e t e d . T h e s e l l e r w a s a s k i n g h i m i f h e w a s i n t e r e s t e d i n b u y i n g t h e l o a d f o r t h e l a s t b i d h e s u b m i t t e d . A p p a r e n t l y , t h e h i g h e s t b i d d e r h a d b a c k e d o u t o f t h e a g r e e m e n t o r w a s n o t a b l e t o f o l l o w t h r o u g h t h e d e a l b e c a u s e . o f fi n a n c i a l d i f fi c u l t i e s . T h e i n t e r v i e w e d b u y e r w a s p e r p l e x e d a n d v i e w e d t h e s e l l e r ’ s a c t i o n s a n d p r o p o s a l a s u n f a i r b e h a v i o r ” . T h e r e a s o n w a s t h a t t h e s e l l e r w a s d r a w n i n t o a b i d d i n g w a r a n d h e w a s s e d u c e d i n t o m a k i n g a b i d w h i c h w a s h i g h e r t h a n h e n o r m a l l y w o u l d h a v e o f f e r e d f o r t h e l o a d o f m a t e r i a l ( I n t e r v i e w J ) . N o w t h a t t h e h i g h e s t b i d d e r h a d b a c k e d o u t o f t h e d e a l , t h e s e l l e r c o u l d s t i l l s t a r t t o n e g o t i a t e w i t h o t h e r b u y e r s . H o w e v e r , t h e b a r g a i n i n g p o w e r o f t h e p o t e n t i a l s e l l e r s w a s g r e a t l y r e d u c e d s i n c e t h e y h a d a l r e a d y r e v e a l e d t h e i r p r i c e s . H e 5 2 I t s h o u l d b e n o t e d t h a t t h e i n t e r v i e w s w i t h a u c t i o n s e l l e r s d i d n o t i n d i c a t e t h e s e f o r m s o f s t r a t e g i c b e h a v i o r . 2 6 5 s u s p e c t e d t h a t t h e s e l l e r w a s u s i n g t h e a u c t i o n t o t r y t o s o l i c i t h i g h e r b i d s t h a n n o r m a l b y a l l o w i n g u n k n o w n b u y e r s t o p l a c e b i d s . T h e b u y e r f o u n d i t u n f a i r t h a t i f a n y p r o b l e m s a r o s e , t h e s e l l e r c o u l d f a l l b a c k t o t r u s t e d b u y e r s w h o w o u l d b e w i l l i n g t o b u y . T h e b u y e r t h o u g h t t h e s e l l e r w a s n o t a c c e p t i n g t h e r i s k o f u n c o m m i t t e d b u y e r s a n d d e a l i n g w i t h u n k n o w n w h o l e s a l e r s . I n s t e a d , t h e s e l l e r t r a n s f e r r e d t h e r i s k t o t h e b u y e r s . H i s n e g a t i v e p e r c e p t i o n w a s f u r t h e r s t r e n g t h e n e d w h e n h e l a t e r t r i e d t h e a u c t i o n a g a i n , a n d t o h i s s u r p r i s e t h e s a m e s e q u e n c e o f e v e n t s f o l l o w e d . H e a c k n o w l e d g e d h e w a s n o t u s i n g a u c t i o n s a n y m o r e a n d d i d n o t p l a n t o d o s o i n t h e f u t u r e . O v e r v i e w T h e c a s e s t u d i e s i n i t i a l l y p r o v i d e c o n t r a d i c t o r y e v i d e n c e c o n c e r n i n g P r o p o s i t i o n 6 . H o w e v e r , w h e n t a k i n g i n t o a c c o u n t t h e f a c t t h a t r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s t e n d t o u s e t h o s e I n t e r n e t t o o l s w h i c h fi t t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s o r , m o r e c o n c i s e l y , ” t h e w a y fi r m s d o b u s i n e s s , ” t h e a p p a r e n t l y c o n t r a d i c t o r y fi n d i n g s i n f a c t s t r o n g l y s u p p o r t P r o p o s i t i o n 6 . B e l o w a s h o r t o v e r v i e w i s p r o v i d e d o n h o w e a c h s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f e a c h I n t e r n e t t o o l s u p p o r t s t h i s c o n c l u s i o n . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s . T h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s p r o v i d e s s e l l e r s w i t h i n c r e a s e d p o s s i b i l i t i e s t o h e d g e t h e i r o n g o i n g t r a n s a c t i o n s i n t h e m a r k e t f o r p r i m a r y c o m m o d i t i e s . H e d g i n g e n a b l e d m a r k e t a c t o r s t o r e d u c e c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . T h i s t y p e o f u s e p r o v i d e d a g o o d m a t c h w i t h t h e w a y r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s a r e d o i n g b u s i n e s s . 2 6 6 E s t a b l i s h i n g r e l a t i o n s h i p s t h r o u g h t h e u s e o f e m a i l . I n t h e m a j o r i t y o f t h e c a s e s , t h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f e m a i l d i d n o t e n a b l e s e l l e r s t o e s t a b l i s h r e l a t i o n s h i p s a n d r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s . H o w e v e r , a f e w r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s c o n s i d e r e d e m a i l a s a t o o l t h a t a c t u a l l y f a c i l i t a t e d t h e e s t a b l i s h m e n t o f b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s . F o r e x a m p l e , a s s t a t e d : “ T h e I n t e r n e t , t o o , c r e a t e s t h e r e l a t i o n s h i p s ” ( I n t e r v i e w Q ) . T h e i n t e r v i e w s i n d i c a t e t h a t e m a i l i s p r e d o m i n a n t l y u s e d t o c o m p l e m e n t e x i s t i n g r e l a t i o n s h i p s . O v e r a l l , r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s i n d i c a t e d t h a t e s t a b l i s h i n g r e l a t i o n s h i p s w a s n o t p u r s u e d t h r o u g h t h e u s e o f e m a i l , s i n c e i t w a s a d i f fi c u l t m a t c h w i t h t h e w a y t h e y d i d b u s i n e s s . I t d i d o c c u r i n s o m e c a s e s , h o w e v e r , a s i n d i c a t e d b y t h e i n t e r v i e w s . E m a i l a n d e x c h a n g e o f d i g i t a l p i c t u r e s . T h e e x c h a n g e o f p i c t u r e s o f s c r a p m a t e r i a l s w a s o f t e n o b s e r v e d a n d h a d b e c o m e p a r t o f t h e w a y r e c y c l a b l e m a t e r i a l s w h o l e s a l e r s d i d b u s i n e s s . T h e s t r u c t u r a t i o n o f e m a i l u s e c o n c e r n i n g d i g i t a l p i c t u r e s i s a n e x c e l l e n t m a t c h w i t h o t h e r i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s . F o r e x a m p l e , e m a i l e x c h a n g e s o f d i g i t a l i m a g e s w a s p a r t o f t h e b u s i n e s s r o u t i n e i n n e g o t i a t i o n s a n d r e s u l t e d i n a r e d u c t i o n o f c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . A u c t i o n i n g o f . m a t e r i a l s a n d c l o s i n g o f f m a r k e t c h a n n e l s . N o t a l l s e l l e r s i n d i c a t e d t h a t t h e y c l o s e d o f f o t h e r c h a n n e l s t o e n a b l e b u y e r s t o p u r c h a s e t h e i r m a t e r i a l s . S u c h c h a n g e s o f s e l l i n g r o u t i n e s b y r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s d e m o n s t r a t e t h a t c h a n g e s i n u s e a r e n o t a l w a y s i m i t a t e d o r r e p r o d u c e d , o n e r e a s o n 2 6 7 b e i n g t h a t t h e c l o s i n g o f s a l e s c h a n n e l s r e q u i r e s c h a n g e s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s , r e l a t i o n s h i p s a n d t h e w a y s p r i c e s a r e d e t e r m i n e d . I n . e f f e c t , s u c h s t r u c t u r a t i o n s o f u s e a r e h a r d t o m a t c h w i t h i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d t h e i r i n t e r d e p e n d e n c i e s . I n c i d e n t a l l y , t h i s c a n i n f a c t b e s u c c e s s f u l , a s i n d i c a t e d b y t h e fi n d i n g s a n d r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t . P e r c e i v e d s t r a t e g i c b e h a v i o r o n a u c t i o n s e l l e r s . T h e i n t e r v i e w s o f f o r m a l a n d n o n - a u c t i o n u s e r s p r o v i d e i n d i c a t i o n s t h a t t h e s t r u c t u r a t i o n o f a u c t i o n u s e d o e s n o t m a t c h w i t h e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d i n t e r d e p e n d e n c i e s , a n d a s a r e s u l t i n c r e a s e s t r a n s a c t i o n c o s t s . A n e x a m p l e i s t h e p e r c e i v e d s t r a t e g i c , d i s h o n e s t a n d u n f a i r b e h a v i o r o f fi r m s t o r e n e g o t i a t e a s a l e a f t e r a n u n s u c c e s s fi r l a u c t i o n . T h e a u c t i o n s e l l e r i n t e r v i e w e d d i d n o t f o l l o w s u c h b e h a v i o r a n d i n s t e a d r e l i e d o n h o l d i n g a n e w a u c t i o n a l t o g e t h e r . 4 . 9 . O v e r v i e w o f fi n d i n g s I n F i g u r e s 1 7 , 1 8 , 1 9 a s w e l l a s T a b l e s 9 , 1 0 a n d 1 2 o v e r v i e w s a r e p r o v i d e d o f t h e fi n d i n g s c o n c e r n i n g t h e a n t e c e d e n t s a n d t h e e f f e c t s o f t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s , e m a i l , a n d W e b - b a s e d a u c t i o n s . I n a d d i t i o n , F i g u r e 2 0 a d d r e s s e s t h e a n t e c e d e n t s o f n o n - u s e o f a u c t i o n s , a s w e l l a s t h e p e r c e i v e d i n c r e a s e o f t r a n s a c t i o n c o s t s b y i n t e r v i e w e e s . 2 6 8 ‘ I \ \ ‘ ’ \ ’ , , \ s ‘ ” s g t n s — s ~ - ‘ “ ‘ g i n r i e t / - n g - o t n - — n - o s — c o i n e _ i n — T n . f o g s m s s i _ f c n t t t — t t o e o m — h c — t o o o i r t a a i s s s t . c r t l r _ t c c c p c e c n — r o a o — t u a — g o f r - _ e d e _ e t N _ n D o N n S — E - — a d A r o p — ’ ‘ c - g — ~ . ’ ’ r n ~ \ a , f ) I _ ’ s e e n i l c i s t C O I f E s e c i v r e s d e e \ f o r e ' v n a t g a f s o e e c ’ s n d . U — e m i t f - l a e r n o s s s p s s g n n e i e i o i t i s o p o r p s t n e d d e e c n e i t n a A A t s e t u b i r t t i e t n i h n s d n r l e o n n a l s e n i e i t i d p t b n a t d a t o u t e I p a a l c e b R m e n i o J R ‘ é K z \ ’ : n ~ , ; g n o / ' k ) g y i e i ~ g n s e i l g g t i n _ - t I s s n _ l C t r u n n o f s r I a _ e a _ o s S t _ r e s o h h c s f t c i s _ m : r f s y u t e d i o - l 7 c p o l g — i b . r t t o c t e c o - x e - e a n a p 1 e — c n r e i r e p r c o a . r l a i v e r _ d l u F r d u a - m r o - — r e _ r t t f n n n i u t i P r i o o a t q e g “ i 1 — F g ‘ T i D I o J F I f \ K ’ \ p t e t a r t s / s c i s i r u e H 2 6 9 “ - — — — — — - " ' I , s ‘ n — - - — — — — ‘ N - — — _ — — “ r — ~ ~ ~ - - . . _ — - - - — R u l e s o f t h u m b \ \ 2 " " o r d e r f a c t o r s T r a n s a c t i o n + + + U s e P r i c e d i s c o v e r y c o s t s \ ’ ‘ s , ’ s g \ ‘ ’ , ~ ‘ t n — ‘ “ g i n r - i e _ g n n e — - n o f _ n — f i _ i i s m - s s r t t t t e — — m _ s s s _ c t t o o o o o a r t r — e c _ t u — _ d e D o r ~ i p c c c n - _ o o f - M n — E a d A ‘ ‘ p ‘ a v s t c e f f E ’ ‘ 1 ‘ 4 I ’ l ) _ g n i d r a u g e f a S - ~ \ e s u l i a m e n o s n l i a m e f o e s U s e t i e t o n i i t i s o p o r p d e n i r l e i t b n a I p a c " é z ’ I } : a a _ n ~ g S m t s u y _ t i - c - fi i . c : s 8 . t - 1 c — e — p e _ u . d _ o i v l o ‘ - ‘ b - m ‘ h " t - s — u e l f b o r p - t n o ' — s e l “ - — u " R r - u g i r P _ ' ‘ F C i o J — ‘ ‘ ~ 2 7 0 A n t e c e d e n t s A f 1 , o r d e r f a c t o r s § ~ - - — _ — - - - — ‘ F r e q u e n c y o f s e l l i n g D i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n p r o d u c t s F a c i l i t a t i o n i n t e r - o r g e x c h a n g e l n f o n n a t i o n s h a r i n g ( H e u r i s t i c s / s t r a t e g i e s \ 2 " d o r d e r f a c t o r s T r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s R e l a t i o n s h i p s e m b e d d e d n e s s J o i n t p l a n n i n g C o o r d i n a t i o n c o s t s c o s t s P r i c e d i s c o v e r y c o s t s N e g o t i a t i o n / c o n t r a c t i n g c o s t s \ ’ , s ~ g n ” - i g r — - n . e r f — g n i f r - n . r _ m o — r t - e c t u — e d D o — - r ~ " p ‘ 1 “ I f s n o i t c u a d e s a b - b e W f o e s u e h t n o s o n n o i t c i a s n a r T t i s o p o r p d e n o t i n o M n o i t a n s t s g n i d s r t a s i u o o d g c c r o o C e f a S e n i l n o f o e s U - g n i n n a l p t n i o J \ \ F \ ¥ \ ’ \ k n , ’ > - & 3 a i ‘ o ’ g ~ s a g n i i e " n — t i ‘ _ i t ‘ l b a — v g - l - — e s l t e n s — o — u _ s s e t c — m t u — a - r h S s m f t o s u _ t t — e — s e — d f : y o - r u l c r p - r b — o — / s 9 1 n e p e r — f e q l a u _ o ~ _ - T s o c _ t R r p - - e i _ — s l t u i r t e ~ _ - r u r i F g _ ‘ i — ‘ — n — u e H g i ‘ o i F D ‘ J , " ~ ~ ’ \ ’ \ \ C 2 7 1 w e “ fi t K 2 " d o r d e r f a c t o r s \ K 1 5 ‘ o r d e r f a c t o r s P r o d u c t s p e c i fi c i t y a t t r i b u t e s ’ M I n t e r n e t c a p a b i l i t i e s F a c i l i t a t i o n i n t e r - o r g e x c h a n g e a u c t i o n s R e l a t i o n s h i p s e m b e d d e d n e s s ’ ~ ‘ ~ — _ - — - — ’ I s ~ _ _ - R - o u t i n e : s — _ , - ’ k ” _ _ . . _ _ _ . _ ~ ~ E f f e c t s I , P r i c e d i s c o v e r y c o s t s N e g o t i a t i o n / c o n t r a c t i n g c o s t s O O S t S E n f o r c e m e n t c o s t s A d a p t a t i o n c o s t s \ ’ ‘ ‘ , I ’ “ ‘ ’ , l I , s ~ ~ y ‘ t ‘ ‘ ~ s g n r v s ~ ~ s ’ ’ g i e t o / t n r - e — s — — v c _ _ — n n n o o e i o o f i i — s g s s m n _ c c - _ — f t n ‘ t i s e o a _ - _ m h i - _ . s i r t c d — _ e r - c _ t c c e a - _ o o - t i - c r o t - a — g u f o r — - e _ _ e . e d t n I D N ~ - t t t s s a o o t c c p a d A S n r E — , o ~ r ’ p I \ 1 \ ‘ P o _ — ‘ ~ c - ’ - N ‘ \ \ ’ ’ , f ¥ \ % I ” g ‘ \ , ; x \ I ‘ I ’ “ n o ’ ‘ . r - t — s n o i t a . . n s s t — t s s - - r d o o c c — r — o — o ‘ C ’ ‘ I c K I “ u a d e s a b - b e W f o e s u - L n F o n e h t 1 ’ e s s n U - o i t n c o u N a a l x n \ . n s r ‘ , . o s \ I - s n o t c n o s i e ~ ’ s e - t . r t o u f t ' . n r . a t e s p s i e h n s d i o a = r i e r t e s r t b i d i d r n t n a - t d a t I p a e s r a — a l o b c n b r l e T c e . m R e ’ ‘ s " \ I , z u ‘ o d p " o 2 r “ p d d i i a A t s u e F \ n ‘ c J ( ) y t , r _ i n y o - ’ s ’ ~ - n ‘ ’ g n g s r t i n c — ‘ t a i i — o f — — - s t _ - a i n s o h t n a _ r l o s — m _ n e s e i g t a r t s - — e i v S c t e t i c a f r t - — e s c e p e u - a : c s 0 r n u t — r d i - — p o l _ o i b t — o - e i r 2 c - - e a r d u _ — p n e p a _ r d I _ F - - n c — r c s c i t s e i o o r a o — t _ i r r — r . t — - f n u . g , P I P n - i u ‘ I , ~ l o e g D ‘ H J i a ’ ‘ — F " " \ ( \ t l - / 2 7 2 r 1 3 — - - — - - n - _ ~ I C : F r e q u e n c y o f s e l l i n g : } ~ — - — n — — ‘ \ s ‘ I n t e r - o r g e x c h a n g e , r ‘ s \ S a f e g u a r d i n g J o i n t p l a n n i n g R u l e s o f t h u m b E f f e c t s I 1 ’ ‘ \ — _ . — — - - _ ~ M o n i t o r i n g c o s t s T a b l e 9 : A n t e c e d e n t s a n d e f f e c t s o f t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s E x c h a n g e E x a m p l e s o f i n d i c a t o r s E f f e c t s t r a n s a c t i o n c o s t s p r o p e r t i e s T r a n s a c t i o n U n c e r t a i n t y o f p r i c e s : T h e p r i c e o f a l o a d o f m a t e r i a l i s 0 R e d u c e p r i c e a t t r i b u t e s o f t e n n e g o t i a t e d w i t h a c o n t r a c t t h a t i s t i e d i n w i t h a d i s c o v e r y c o s t s p u b l i s h e d p r i c e i n d e x , i n c l u d i n g a s p e c i fi c p r e m i u m . P r i c e i n f o r m a t i o n i s i m p o r t a n t w h e n e n t e r i n g i n t o n e g o t i a t i o n s w i t h c o n s u m e r s A s s e s s m e n t o f p r o d u c t s p e c i fi c i t y c o n t i n u e s t o b e 0 C o n t i n u e d d i f fi c u l t i e s i m p o r t a n t t o n e g o t i a t e a d e a l a n d t o i n c r e a s e t o d i s c o v e r p r i c e s c u s t o m i z a t i o n o f m a t e r i a l s I n t e r n e t H e d g i n g t h r o u g h t h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f r e a l - 0 R e d u c t i o n c a p a b i l i t i e s t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s c o o r d i n a t i o n c o s t s R e l a t i o n a l T r u s t : p r i c e s e r v i c e s r e d u c e p o t e n t i a l d i f f e r e n c e s a b o u t 0 R e d u c t i o n s e a r c h e m b e d d e d n e s s u n d e r l y i n g r e f e r e n c e p r i c e s , b u t s e l l e r s s t i l l n e e d t o c o s t s , a n d n e g o t i a t i o n a s s e s s t h e fi n a n c i a l s t a n d i n g o f s e l l e r s , l e v e l o f s e r v i c e s c o s t s a n d d e t e r m i n e w h a t a f a i r p r i c e w o u l d b e f o r t h e m a t e r i a l s u p f o r s a l e I n f o r m a t i o n s h a r i n g : r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s 0 R e d u c t i o n p r o v i d e c o n t i n u o u s n e w s u p d a t e s . S u c h i n f o r m a t i o n i s c o o r d i n a t i o n c o s t s a d d e d b y i n f o r m a t i o n g a i n e d f r o m i n t e r a c t i o n s w i t h b u y e r s a n d o t h e r m a r k e t a c t o r s J o i n t - p r o b l e m s o l v i n g : r a p i d l y d e c r e a s i n g p r i c e s m a y 0 P o t e n t i a l i n c r e a s e i n c a u s e b u y e r s t o c a l l f o r p r i c e r e n e g o t i a t i o n s o f a d e a l s a f e g u a r d i n g c o s t s S o m e w h o l e s a l e r s w e r e g e t t i n g p r e t t y u p s e t b y t h e s u g g e s t i o n t h a t s o m e b u y e r s m a y a c t i m p r o p e r l y b y r e p o r t i n g p r o b l e m s w i t h t h e m a t e r i a l s t o g e t a d o w n g r a d e b e c a u s e o f t h e d o w n w a r d p r i c e t r e n d s o n t h e m a r k e t s J o i n t p l a n n i n g I n d e x e s m a y b e u s e d t o c l o s e c o n t r a c t s . S e l l e r s m a y b e 0 R e d u c t i o n g r a n t e d t h e fl e x i b i l i t y t o m o n e t i z e t h e c o n t r a c t a t t h e c o o r d i n a t i o n c o s t s t i m e t h e y t h i n k i s m o s t s u i t a b l e M a y s e l l t h i n g s o n a s p o t m a r k e t i f m a t e r i a l i s s t i l l n o t 0 R e d u c e d c o s t t o c o m m i t t e d d e t e r m i n i n g p r o d u c t o f f e r i n g s I n t e r - R o u t i n e s ( n a r r o w s e n s e ) : s e l l e r s c o n s t a n t l y c h e c k p r i c e 0 R e d u c e s e a r c h , o r g a n i z a t i o n a l s e r v i c e s s i n c e p r i c e s a f f e c t o n g o i n g t r a n s a c t i o n s a n d n e g o t i a t i o n a n d p r i c e r o u t i n e s v a l u e o f i n v e n t o r y d i s c o v e r y c o s t s R u l e s o f t h u m b : s e l l i n g c e r t a i n m a t e r i a l s t o s p e c i fi c b u y e r s m a y i n v o l v e a s p e c i fi c d i s c o u n t a g r e e d u p o n e a r l i e r , t h u s e n a b l i n g t h e s e l l e r t o m a k e a q u i c k e v a l u a t i o n o f t h e p r i c e q u o t e s , i m p r o v i n g t h e l i k e l i h o o d o f a d e a l 0 R e d u c e s e a r c h , n e g o t i a t i o n a n d p r i c e d i s c o v e r y c o s t s S t r a t e g i e s : m o n i t o r i n g o f p r i c e s e r v i c e s m a y b e n e fi t s t r a t e g i e s t o h e d g e o n g o i n g t r a n s a c t i o n s t o fi x p r o fi t m a r g i n 0 R e d u c t i o n s a f e g u a r d i n g c o s t s 2 7 3 T a b l e 1 0 : A n t e c e d e n t s a n d e f f e c t s o f t h e u s e o f e m a i l i n s t e a d o f s e n d i n g a t e s t l o a d S t r a t e g i e s : b r o k e r s s a v e d i g i t a l p i c t u r e s f o r f u t u r e p u r p o s e - - t o m a t c h b u y e r s a n d s e l l e r s I n t e r - o r g . e x c h a n g e I n d i c a t o r s a n d e x a m p l e s E f f e c t s p r o p e r t i e s T r a n s a c t i o n C o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n : e m a i l i n g D i g i t a l p i c t u r e s s p e e d u p t h e a t t r i b u t e s d i g i t a l p i c t u r e s o f m a t e r i a l s r e d u c e s t h e q u a l i t y a s s e s s m e n t b y t h e b u y e r u n c e r t a i n t y a b o u t t h e q u a l i t y , c o n t e n t a n d B u y e r s o f t e n fi n d p i c t u r e s c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e m a t e r i a l s u p f o r s a l e s u f fi c i e n t a n d o f t e n r e n o u n c e a C o m p l a i n i n g b u y e r s s e n d d e s c r i p t i o n a n d r e q u e s t o f t h e s h i p m e n t o f a t e s t p i c t u r e o f p r o b l e m s w i t h t h e r e c e i v e d l o a d s a v i n g t i m e a n d m o n e y m a t e r i a l s , o r t h e w a y m a t e r i a l s w e r e l o a d e d R e d u c t i o n o f s a f e g u a r d i n g c o s t s : a n d c o n t a i n e r n u m b e r t o c o m p l a i n i n g b u y e r s R e s o l v i n g p r o b l e m s q u i c k l y s t r e n g t h e n s r e l a t i o n s h i p s P r o d u c t s p e c i fi c i t y : n o i n fl u e n c e o b s e r v e d N o e f f e c t s F r e q u e n c y : b u y e r s f r o m C h i n a t r a n s l a t e e m a i l R e d u c t i o n c o o r d i n a t i o n a n d m e s s a g e s t o r e d u c e e r r o r s a n d m i s - s a f e g u a r d i n g c o s t s u n d e r s t a n d i n g o f t h e n e g o t i a t i o n s o f a c o n t r a c t P r i c e u n c e r t a i n t y : p r i c e s e x c h a n g e s r e c e i v e d P r i c e i n f o r m a t i o n i s c r u c i a l f o r b y fi x e d a n d w i r e l e s s e m a i l e n a b l e s g o o d b a r g a i n i n g p o s i t i o n a n d w h o l e s a l e r s t o s t a y u p - t o - d a t e o n f l u c t u a t i o n p o t e n t i a l h e d g i n g p r i c e s w h i l e o n t h e r o a d a c t i v i t i e s / s t r a t e g i e s I n t e r n e t M a n y s e l l e r s s h a r e d i g i t a l p i c t u r e s b y e m a i l t o R e d u c t i o n c o o r d i n a t i o n a n d c a p a b i l i t i e s f a c i l i t a t e t r a n s a c t i o n s s a f e g u a r d i n g c o s t s a s s o c i a t e d E m a i l i s u s e d t o c o m m u n i c a t e w i t h o v e r s e a s w i t h c o m m u n i c a t i o n s o v e r l o n g b u y e r s a n d p e o p l e i n d i f f e r e n t t i m e z o n e s d i s t a n c e s F a c i l i t a t i o n o f c o n n e c t i v i t y : e m a i l b r o a d c a s t s I n c r e a s e s s p e e d o f c o m m u n i - e n a b l e d i s t r i b u t i o n o f i n f o r m a t i o n a b o u t c a t i o n b e t w e e n m a r k e t a c t o r s , d e m a n d a n d p r i c e s o f c o n s u m e r s e . g . , a v o i d a n c e o f p h o n e t a g g i n g t o a r r a n g e s h i p p i n g R e l a t i o n a l T r u s t s t i l l n e e d e d t o a s s e s s q u a l i t y o f e m a i l e d R e d u c t i o n o f c o o r d i n a t i o n & e m b e d d e d n e s s d i g i t a l p i c t u r e s s a f e g u a r d i n g c o s t s J o i n t - p r o b l e m s o l v i n g : d i g i t a l p i c t u r e s e n a b l e f a s t e r i n t e r a c t i o n a n d a b i l i t y t o r e s o l v e p o t e n t i a l p r o b l e m s o f b u y e r R e c e i v e b o t h b i d s f r o m k n o w n a n d u n k n o w n P o t e n t i a l i n c r e a s e i n b u y e r s . F i l t e r b i d s f r o m u n k n o w n b u y e r s , c o o r d i n a t i o n c o s t s s i n c e b i d s m a y b e u n s u i t a b l e a n d n o t i n t e r e s t i n g e n o u g h D e m a n d I m p r o v e d f o r e c a s t i n g t h r o u g h e m a i l R e d u c t i o n o f c o o r d i n a t i o n c o s t s v a r i a b i l i t y b r o a d c a s t s ; e m a i l n o t i fi c a t i o n s r e m i n d e r s e n a b l e s e l l e r s t o k e e p c u s t o m e r s f a s t e r a n d m o r e u p - t o - d a t e o f o n g o i n g a c t i v i t i e s I n t e r — R o u t i n e s ( n a r r o w s e n s e ) : t a k e p i c t u r e s o f R e d u c t i o n o f c o o r d i n a t i o n & o r g a n i z a t i o n a l m a t e r i a l s a n d l o a d i n g o f c o n t a i n e r s a f e g u a r d i n g c o s t s r o u t i n e s R u l e s o f t h u m b : s e n d d i g i t a l p i c t u r e s b y e m a i l 2 7 4 T a b l e 1 1 : A n t e c e d e n t s a n d e f f e c t s o f t h e u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s I n t e r - o r g . e x c h . R u l e s o f t h u m b : a u c t i o n s c h a n g e t h e r u l e s o f t h u m b , e . g . , t r a c k i n g t h e a u c t i o n , p i c k i n g s t a r t i n g p r i c e , d i s c o v e r i n g w h i c h m a t e r i a l s s e l l b e s t . S t r a t e g i e s : w h o l e s a l e r r e s t r u c t u r e d h i s a u c t i o n u s e b y s e l l i n g a l l h i s m a t e r i a l a t o n c e i n s t e a d o f i n b a t c h e s . H o w e v e r , t h i s c h a n g e s i n d u s t r y - w i d e r o u t i n e s , w h i c h m a y b e r e g a r d e d a s i n a p p r o p r i a t e a n d t h u s j e o p a r d i z e e x i s t i n g r e l a t i o n s h i p s . . I n d i c a t o r s E f f e c t s p r o p e r t i e s T r a n s a c t i o n C o m p l e x i t y o f p r o d u c t d e s c r i p t i o n : p o s t i n g B u y e r s o f t e n fi n d p i c t u r e s a t t r i b u t e s d i g i t a l p i c t u r e s o f m a t e r i a l s o n t h e W e b - b a s e d s u f fi c i e n t a n d t h u s r e n o u n c e a u c t i o n r e d u c e s t h e u n c e r t a i n t y a b o u t t h e q u a l i t y , a r e q u e s t f o r t h e s h i p m e n t o f c o n t e n t a n d c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e m a t e r i a l s u p f o r a t e s t l o a d , s a v i n g b o t h t i m e s a l e . a n d m o n e y . P r o d u c t s p e c i fi c i t y : W e b - b a s e d a u c t i o n s e n a b l e R e d u c t i o n o f c o o r d i n a t i o n s e l l e r s t o t a p i n t o e x p o r t m a r k e t s t h a t d o n o t n e e d c o s t s t o fi n d b u y e r s w h o a r e s p e c i fi c m a c h i n e s t o p r o c e s s m a t e r i a l s . I n s t e a d , a b l e t o e c o n o m i c a l l y p r o c e s s c h e a p l a b o r c o s t s e n a b l e h a n d p r o c e s s i n g . n o n f e r r o u s m e t a l s m a n u a l l y . F r e q u e n c y : s e l l e r s u s e t h e W e b - b a s e d a u c t i o n R e d u c t i o n o f c o o r d i n a t i o n o n l y f o r m a t e r i a l s t h e y s e l l i n f r e q u e n t l y , a n d f o r m c o s t s t o fi n d s u i t a b l e b u y e r s . o n l y a s m a l l p e r c e n t a g e o f t h e i r t o t a l s a l e s . P r i c e u n c e r t a i n t y : p r i c e s fl u c t u a t e , a n d m a y d i f f e r S e a r c h a n d n e g o t i a t i o n c o s t s a c c o r d i n g t o t h e n e e d o f b u y e r s a n d s p e c i fi c a t i o n a r e r e d u c e d b e c a u s e a g r e a t e r o f t h e m a t e r i a l s . a c c e s s t o p o t e n t i a l b u y e r s a n d t h e a b i l i t y t o d e t e r m i n e w h o i s h o t . I n t e r n e t A u c t i o n s e l l e r s c a n c o n n e c t w i t h m a n y m o r e R e d u c t i o n o f c o o r d i n a t i o n c a p a b i l i t i e s p o t e n t i a l b u y e r s . c o s t s , e . g . , a v o i d a n c e o f p h o n e c o n v e r s a t i o n s . R e l a t i o n a l T r u s t i n b u y e r s i s h a r d t o e s t a b l i s h , s i n c e b u y e r s I n c r e a s e i n s a f e g u a r d i n g e m b e d d e d n e s s a r e n o t k n o w n u n t i l t h e e n d o f t h e a u c t i o n s a l e . c o s t s . J o i n t - p r o b l e m s o l v i n g : t h e a s p e c t s o f a n a u c t i o n s a l e a r e o f t e n s e t t o r e d u c e t h e c o m p l e x i t y o f t h e d e a l a n d t o f o c u s o n p r i c e . H o w e v e r , t h e a u c t i o n d o e s n o t p r o v i d e a m e c h a n i s m t o c u s t o m i z e p r o d u c t s a n d t o d e v e l o p m a r k e t s t o g e t h e r . R e c e i v e b o t h b i d s f r o m k n o w n b u y e r s a s w e l l a s P o t e n t i a l i n c r e a s e i n u n k n o w n b u y e r s . F i l t e r b i d s f r o m u n k n o w n c o o r d i n a t i o n c o s t s . b u y e r s , s i n c e b i d s m a y b e u n s u i t a b l e a n d n o t i n t e r e s t i n g e n o u g h . D e m a n d D e m a n d v a r i a b i l i t y : a u c t i o n d o e s n o t p r o v i d e a I n c r e a s e i n s a f e g u a r d i n g v a r i a b i l i t y m e c h a n i s m f o r e n g a g i n g i n j o i n t p l a n n i n g , t o c o s t s . r e d u c e e f f e c t s o f d e m a n d v a r i a b i l i t y i n p e r i o d s o f d e c r e a s i n g p r i c e s . I n t e r - R o u t i n e s ( n a r r o w s e n s e ) : s e l l e r s a r e n o t I n c r e a s e i n c o o r d i n a t i o n & o r g a n i z a t i o n a l a c c u s t o m e d t o p u t t i n g t h i n g s u p f o r s a l e o n a n s a f e g u a r d i n g c o s t s . r o u t i n e s a u c t i o n , e . g . , p r o v i d e d e s c r i p t i o n . 2 7 5 5 . D I S C U S S I O N B e l o w t h e s t u d y fi n d i n g s a r e d i s c u s s e d i n m o r e d e t a i l . F i r s t , t h e a n t e c e d e n t s o f t h e u s e o f t h e t h r e e I n t e r n e t t o o l s a r e d i s c u s s e d t o u n d e r s t a n d w h i c h i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s w e r e d r i v i n g t h e o b s e r v e d u s e o f I n t e r n e t t o o l s . T h e r e a f t e r a d i s c u s s i o n f o l l o w s o f t h e e f f e c t s o f t h e u s e o f o n l i n e p r i c e s e r v i c e s , e m a i l a n d a u c t i o n s o n t r a n s a c t i o n c o s t s . T h i r d , t h e r e i s a d i s c u s s i o n o f h o w t h e o b s e r v a t i o n s s u p p o r t t h e c o n c e p t u a l f r a r h e w o r k t o e x p l a i n t h e v a r i a t i o n s i n t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s . L a s t p o i n t d i s c u s s e d a r e t h e e m e r g e n t i s s u e s w h i c h a r o s e w h i l e p e r f o r m i n g t h e c a s e s t u d i e s c o n c e r n i n g t h e s o c i a l s t r u c t u r a t i o n o f t h e . u s e o f I n t e r n e t t o o l s a n d t h e i n fl u e n c e o f i n d u s t r y - w i d e s o c i a l n o r m s a n d v a l u e s . 5 . 1 . A n t e c e d e n t s o f t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s T h e l i t e r a t u r e r e v i e w a n d fi n d i n g s o f e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s c o n t r i b u t e d t o t h e d e v e l o p m e n t o f a c o n c e p t u a l f r a m e w o r k l i n k i n g t h e a s s u m p t i o n s o f T C T w i t h t h o s e o f s o c i a l e m b e d d e d n e s s ( c o o p e r a t i o n ) a n d e v o l u t i o n a r y e c o n o m i c s ( h i s t o r i c a l d e p e n d e n c i e s ) . I n e f f e c t , w e w e r e a b l e t o i d e n t i f y a n d s p e c i f y t h e a n t e c e d e n t s i n t o s e v e n s e t s o f t h e f o l l o w i n g i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s : I n t e r n e t t o o l s c a p a b i l i t i e s , p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s , t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s , d e m a n d v a r i a b i l i t y , r e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s a n d r o u t i n e s . T h e fi n d i n g s p r o v i d e s u p p o r t t h a t t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d t h e i r i n t e r d e p e n d e n c i e s i n fl u e n c e t h e n a t u r e o f t h e i n t e r a c t i o n s b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s c o n c e r n i n g t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s . 2 7 6 E x p l a i n i n g v a r i a t i o n s i n t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s C o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s w e r e e x p e c t e d t o p r o v i d e a s o l u t i o n f o r t h e r e l a t i v e l y h i g h t r a n s a c t i o n c o s t s o f t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . H o w e v e r , t h e i n fl u e n c e o f t h e s p e c i fi c i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s v a r y a c r o s s t h e t h r e e s t u d i e d I n t e r n e t t o o l s . T h e fi n d i n g s i n d i c a t e s e v e r a l l i m i t a t i o n s o f t h e a n t e c e d e n t s o f T C T t o e x p l a i n a n d p r e d i c t t h e u s e a n d e f f e c t s o f I n t e r n e t t o o l s . E x a m p l e s a r e t h e s k e p t i c a l v i e w s o f w h o l e s a l e r s w i t h r e g a r d s t o t h e s u p p o s e d l y e f fi c i e n t W e b - b a s e d a u c t i o n s , a n d t h e l a r g e u s e a n d e x p e r i e n c e d b e n e fi t s o f e m a i l , i n d i c a t e s c e r t a i n l i m i t a t i o n s . B e l o w w e d i s c u s s t h e fi n d i n g s c o n c e r n i n g t h e i n fl u e n c e o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s o n t h e v a r i a t i o n s i n t h e u s e a n d e f f e c t s o f I n t e r n e t t o o l s . 2 7 7 5 . 1 . 1 . T r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s P r i c e u n c e r t a i n t y a n d r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s T h e h i g h p o p u l a r i t y o f t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s c a n b e e x p l a i n e d f r o m t h e o n g o i n g n e e d f o r m o r e d e t a i l e d , f a s t e r a n d g r e a t e r a c c e s s t o p r i c e i n f o r m a t i o n . F i n d i n g s p r o v i d e s u p p o r t t h a t t h e s e s e r v i c e s r e d u c e t h e c o s t s o f p r i c e d e t e r m i n a t i o n i n e x c h a n g e a s s o c i a t e d w i t h t h e t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e p r i c e u n c e r t a i n t y . P r o d u c t s p e c i fi c i t y a n d r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s T h e i n t e r v i e w s d i d n o t p r o v i d e e v i d e n c e t h a t p r o d u c t s p e c i fi c i t y i n fl u e n c e d t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s . O n e o f t h e r e a s o n s f o r t h e l a c k o f i n fl u e n c e o f p r o d u c t s p e c i fi c i t y o n t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s i s t h e r e l a t i v e h e t e r o g e n e i t y o f n o n f e r r o u s s c r a p m e t a l s . A l t h o u g h p r i c e s o f e x c h a n g e s a n d p o l l i n g d a t a p r o v i d e a n i n d i c a t i o n o f i t s v a l u e , t h e s p e c i fi c p r e m i u m i s o f t e n n e g o t i a t e d b y t h e s e l l e r a n d t h e b u y e r . A s a w h o l e s a l e r i n d i c a t e d : “ I f t h e m a r k e t h a s a m o v e m e n t u p o r d o w n u s u a l l y e v e r y b o d y w i t h i n t h e i n d u s t r y k n o w s w h a t t h a t m o v e m e n t i s . . . . S o , i t ’ s n o t l i k e i t ' s a w e l l k e p t s e c r e t . E v e r y b o d y t a l k s t o e v e r y b o d y a n d e v e r y b o d y k n o w s w h a t t h e m o v e m e n t i n t h e m a r k e t i s . S o , s a y f o r i n s t a n c e l a s t m o n t h y o u s o l d m a t e r i a l a t $ 2 0 0 a t o n , t h i s m o n t h t h e m a r k e t m o v e d d o w n 2 5 , i t ’ l l b e w o r t h 1 7 5 . T h e n a g a i n i f t h a t i n d i v i d u a l n e e d e d m o r e h e m i g h t p a y 1 8 0 , a $ 5 p r e m i u m t o g e t m o r e ” “ E a c h s i t u a t i o n h a s d i fi ’ e r e n t [ i s s u e s ] , t h e r e a r e n o s e t r u l e s ” ( I n t e r v i e w I — I . 2 7 8 F r e q u e n c y a n d r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s T h e s t u d y f o u n d n o i n d i c a t i o n s t h a t r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s u s e r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s t o r e d u c e p r o b l e m s w i t h m a t e r i a l s t h e y s e l l i n f r e q u e n t l y . I t w a s e x p e c t e d t h a t r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s w o u l d r e d u c e c o o r d i n a t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h i n f r e q u e n t t r a n s a c t i o n s . F o r e x a m p l e , t h e u s e o f o n l i n e p r i c e d a t a s e r v i c e s c o u l d p r o v i d e s e l l e r s w i t h u p - t o - d a t e p r i c e i n f o r m a t i o n a b o u t r e c y c l a b l e m a t e r i a l s w h i c h t h e y m a y s e l l i n f r e q u e n t l y . O n e o f t h e e x p l a n a t i o n s f o r a l a c k o f i n fl u e n c e o f t h e f r e q u e n c y o f t r a n s a c t i o n s o n t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s m a y b e t h a t w h o l e s a l e r s u s e r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s c o n c e r n i n g s c r a p m a t e r i a l s f o r m i n g t h e i r m a i n b u s i n e s s . I t i s j u s t a n i n c i d e n t a l c i r c u m s t a n c e f o r r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s i f o t h e r s c r a p m e t a l s a r e c o v e r e d b y r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s t h a t t h e y m a y i n f r e q u e n t l y s e l l , I n a d d i t i o n , m a t e r i a l s t h a t a r e i n f r e q u e n t l y s o l d b y w h o l e s a l e r s m a y a l s o h a v e a l o w v o l u m e o f s a l e s w i t h i n t h e s c r a p m e t a l i n d u s t r y . T h i s l a c k o f v o l u m e p r o v i d e s n o i n c e n t i v e s f o r r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s t o c o v e r t h e s e s p e c i a l i z e d m a t e r i a l s . P r o d u c t s p e c i fi c i t y a n d e m a i l T h e l a c k o f i n fl u e n c e o f p r o d u c t s p e c i fi c i t y o n e m a i l u s e c o n t r a d i c t s P r o p o s i t i o n 1 b . T h e r e w e r e o n l y s o m e i n d i c a t i o n s t h a t r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s d i d e x c h a n g e d i g i t a l p i c t u r e s v i a e m a i l w h i c h e n a b l e d b u y e r s t o a s s e s t h e q u a l i t y a n d t h e i r a b i l i t y t o u s e t h e m a t e r i a l . T h e l a c k o f c o n s i s t e n t fi n d i n g s a l s o i n d i c a t e s t h a t a r e d u c t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h p r o d u c t s p e c i fi c i t y i s m o r e r e l a t e d t o p r o d u c t i o n t e c h n o l o g i e s e n a b l i n g fl e x i b l e p r o d u c t i o n t h a n t o t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s i n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e . 2 7 9 P r i c e u n c e r t a i n t y a n d e m a i l E m a i l p r o v i d e s l o c a l i z e d d i g i t a l i z a t i o n o f c e r t a i n a c t i v i t i e s , i n t h i s w a y r e d u c i n g b o t h c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . F o r e x a m p l e , e m a i l e n a b l e s f a s t e r c o m m u n i c a t i o n a n d i n t e r a c t i o n s b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s a n d a l s o p r o v i d e s a c c e s s t o r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s . I n f r e q u e n t e x c h a n g e s a n d e m a i l I n f r e q u e n t e x c h a n g e s d o n o t c o n t r i b u t e t o t h e e s t a b l i s h m e n t o f t r u s t a n d i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s w h i c h e n a b l e s e l l e r s t o b e t t e r u n d e r s t a n d t h e n e e d s o f s p e c i fi c b u y e r s ( C h o u d h u r y e t a l . , 1 9 9 8 ) . A l a c k o f r o u t i n e s m a k e s i t n e c e s s a r y t o d i s c u s s e v e r y a s p e c t o f t h e t r a n s a c t i o n i n d e t a i l . T h e u s e o f e m a i l e n a b l e s t h e e x c h a n g e o f t r a n s l a t e d d o c u m e n t s . I t w a s n o t r e a l l y c l e a r w h e t h e r t r a n s l a t e d d o c u m e n t s w e r e u s e d t o r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h i n f r e q u e n t t r a n s a c t i o n s . T h e r e a s o n b e i n g t h a t r o u t i n e s a r e l e s s d e v e l o p e d w i t h i n fi ' e q u e n t b u y e r s , a n d e m a i l m a y i n c r e a s e a n d e n h a n c e c o m m u n i c a t i o n a n d t h u s r e d u c i n g c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . S a f e g u a r d i n g c o s t s w e r e n o t i n c l u d e d i n t h e o r i g i n a l P r o p o s i t i o n 1 c . B a s e d o n t h e fi n d i n g s , t h i s p r o p o s i t i o n o n t h e e f f e c t s o f i n f r e q u e n t t r a n s a c t i o n s o n t h e u s e o f e m a i l a n d t r a n s a c t i o n c o s t s s h o u l d b e m o d i fi e d t o i n c l u d e b o t h c o o r d i n a t i o n c o s t s a s w e l l a s s a f e g u a r d i n g c o s t s . P r i c e u n c e r t a i n t y a n d W e b - b a s e d a u c t i o n s T h e fi n d i n g s o f t h e c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s i n d i c a t e t h a t W e b - b a s e d a u c t i o n s a r e u s e d b y a f e w fi r m s w h o e x p e r i e n c e d a r e d u c t i o n o f c o o r d i n a t i o n c o s t s . F r o m t h e fi n d i n g s i t i s r e v e a l e d t h a t W e b - b a s e d a u c t i o n s i n t r o d u c e a u t o m a t e d p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s , 2 8 0 w h i c h a l l o w a n e f f i c i e n t p r o c e s s i n g a n d s e l e c t i o n o f b i d s f r o m p o t e n t i a l b u y e r s . T h e fi n d i n g s i n d i c a t e t h a t s e l l e r s o f n o n - f e r r o u s m e t a l s c r a p u s i n g t h e a u c t i o n e x p e r i e n c e l o w e r c o o r d i n a t i o n c o s t s a s a r e s u l t . W e b - b a s e d a u c t i o n s : P r o d u c t s p e c i fi c i t y a n d b u y e r s f r o m l o w l a b o r c o s t c o u n t r i e s O n e o f t h e i n t e r e s t i n g fi n d i n g s i s t h a t l o w - g r a d e s c r a p m a t e r i a l s a r e s o l d a t t h e a u c t i o n . I t m a y h a v e s o m e t h i n g t o d o w i t h t h e f a c t t h a t h i g h - g r a d e r e c y c l a b l e m a t e r i a l s a r e m o r e i n d e m a n d b y ( e x i s t i n g ) c u s t o m e r s t h a n l o w - g r a d e m a t e r i a l s , d u e t o t h e r e d u c e d r i s k f o r t h e b u y e r ( e . g . , l e s s c o n t a m i n a t i o n s ) . T h e c o n n e c t i v i t y o f f e r e d b y a u c t i o n s i n fl u e n c e s t h e a b i l i t y t o c o n t a c t b u y e r s o u t s i d e a r e g i o n a l m a r k e t . T h e i n c e n t i v e s t o u s e W e b - b a s e d a u c t i o n s t o p r o v i d e g r e a t e r o p p o r t u n i t i e s t o c o n n e c t w i t h m o r e b u y e r s i n c r e a s e t h e n u m b e r o f p o t e n t i a l s e l l e r s , a n d t h e a b i l i t y o f a u c t i o n s t o r e d u c e s e a r c h c o s t s a n d p r i c e d i s c o v e r y c o s t s . A t t h e s a m e t i m e , t h e a u t o m a t i c p r o c e s s i n g o f b i d s e n a b l e t h e s e l l e r t o m a i n t a i n a h i g h l e v e l o f c o m p e t i t i o n b e t w e e n b u y e r s . N o n - f e r r o u s m e t a l s c r a p h a s a r e l a t i v e l y h i g h v a l u e - t o - w e i g h t r a t i o , m a k i n g i t fi s c a l l y s u i t a b l e f o r e x p o r t . T h e a u c t i o n e n a b l e s s e l l e r s t o a c c e s s b u y e r s w h o c a n p r o c e s s s e m i - p r o c e s s e d s c r a p r e l a t i v e l y c h e a p l y d u e t o l o w l a b o r c o s t s . T h e s e m a t e r i a l s h a v e a r e l a t i v e l y h i g h p r o d u c t s p e c i fi c i t y w i t h i n t h e U S m a r k e t , s i n c e s p e c i a l m a c h i n e s a r e n e e d e d f o r p r o c e s s i n g . H o w e v e r , m a n u a l l a b o r , w h i c h i s i n a b u n d a n t s u p p l y i n t h e b u y e r s ’ c o u n t r i e s o f o r i g i n , r e d u c e s p r o d u c t s p e c i fi c i t y . L o w g r a d e s o f s c r a p f u l fi l l m a r k e t n e e d s i n d e v e l o p i n g c o u n t r i e s o f w h i c h t h e r e i s a g r e a t e r d e m a n d f o r l o w e r q u a l i t y m e t a l s ( G o o d r i c h , 2 0 0 0 ) . 2 8 1 W e b - b a s e d a u c t i o n s : R e l a t i v e l y i n f r e q u e n c y a n d r o u t i n e s I t i s s h o w n t h a t r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s u s e t h e a u c t i o n t o s e l l m a t e r i a l s w h i c h m a k e u p o n l y a v e r y s m a l l p e r c e n t a g e o f t h e i r t o t a l b u s i n e s s . S u c h a l o w p e r c e n t a g e i n d i c a t e s t h a t w h o l e s a l e r s s e l l t h e s e m a t e r i a l s s o m e w h a t i n f r e q u e n t l y o n t h e s p o t m a r k e t . w h i c h m a y h a v e c o n t r i b u t e d t o t h e u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s e r v i c e s . I t c o u l d b e t h e c a s e t h a t b u y e r - s e l l e r r o u t i n e s m a y h a v e n o t b e e n a s e s t a b l i s h e d a s w o u l d b e t h e c a s e w i t h m a t e r i a l s s o l d a t a r e l a t i v e l y h i g h f r e q u e n c y ( C h o u d h u r y e t a l . , 1 9 9 8 ) . A l s o , t h e s e l l e r w o u l d h a v e l e s s k n o w l e d g e a b o u t t h e o n g o i n g p r i c e s a n d d e m a n d s i t u a t i o n . T h e u s e o f a W e b - b a s e d a u c t i o n c o u l d i m p r o v e h i s / h e r r e l a t i v e b a r g a i n i n g p o s i t i o n , s i n c e t h e a u c t i o n a u t o m a t i c a l l y p r o c e s s b i d s a n d e n a b l e t h e s e l l e r t o fi n d t h e h i g h e s t b i d d e r . N o n - u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s : P r i c e u n c e r t a i n t y v s . o t h e r a s p e c t s e x c h a n g e T h e h e t e r o g e n e o u s n a t u r e a n d c o n t e n t o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s i s o n e o f t h e r e a s o n s t h a t t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y l a c k s a f o r m a l c o m m o d i t y e x c h a n g e . B u s i n e s s e s c o n t a c t e a c h o t h e r d i r e c t l y t h r o u g h a n i n f o r m a l m e c h a n i s m o f c o n c u r r e n t b i l a t e r a l n e g o t i a t i o n s . O p e n - b i d a u c t i o n s i n t r o d u c e t h e a u t o m a t e d p r o c e s s i n g o f b i d s a n d a n o n y m o u s s e l e c t i o n o f t h e h i g h e s t b i d d e r . A s a r e s u l t , e x c h a n g e i s r e d u c e d t o s o l e l y a d i s c o v e r y o f p r i c e s . H o w e v e r , a u c t i o n s u s e p r i c e s a s t h e m a i n a l l o c a t i o n m e c h a n i s m s , w h e r e a s w h o l e s a l e r s a r g u e t h a t e x c h a n g e i s m u c h m o r e t h a n p r i c e a l o n e . T h e r e a r e o t h e r e q u a l l y - i m p o r t a n t a s p e c t s o f t r a d e o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s , s u c h a s t h e s p e c i fi c a t i o n s o f m a t e r i a l s , w a y o f l o a d i n g , p a y m e n t O p t i o n s , s e r v i c e s / c u s t o m i z a t i o n a n d c h e c k i n g t h e fi n a n c i a l s t a n d i n g o f t h e b u y e r . N e g o t i a t i o n s o f f e r t h e s e l l e r t h e fl e x i b i l i t y t o s e l e c t t h e b e s t o f f e r a n d b u y e r , b a s e d o n 2 8 2 p r i c e q u o t e s , l o n g - t e r m p r o s p e c t s a n d c o n t i n u a t i o n o f v a l u e d b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s , a m o n g o t h e r t h i n g s . 2 8 3 5 . 1 . 2 . I n t e r n e t c a p a b i l i t i e s I n t e r n e t c a p a b i l i t i e s a n d r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s G r e a t e r p r i c e t r a n s p a r e n c y r e g a r d i n g p r i c e s i n a d j o i n i n g , n a t i o n a l a n d g l o b a l m a r k e t s g i v e s r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s m o r e l e v e r a g e w i t h t h e c o n s u m e r s a n d o t h e r w h o l e s a l e r s w h o b u y t h e i r p r o c e s s e d o r s e m i - p r o c e s s e d r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . H o w e v e r , a r b i t r a g e o c c u n i n g o n t h e f u t u r e e x c h a n g e s r e d u c e p r i c e d i f f e r e n c e s b e t w e e n e x c h a n g e s a n d c o u n t r i e s , m a k i n g i t h a r d e r f o r w h o l e s a l e r s t o g e t a n a b o v e n o r m a l p r i c e . F u r t h e r , c o n n e c t i v i t y c a p a b i l i t i e s p r o v i d e d i n c e n t i v e s f o r w h o l e s a l e r t o u s e r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s b e c a u s e i t p r o v i d e d a c c e s s t o h e d g i n g c a p a b i l i t i e s . S e l l e r s i n c r e a s i n g l y p e r f o r m h e d g i n g a c t i v i t i e s i n t h e p r i m a r y m a r k e t s f o r m e t a l s , t o s e c u r e t h e p r o fi t m a r g i n s o f o n g o i n g t r a n s a c t i o n s . T h i s i s s u e o f c o n n e c t i v i t y c a p a b i l i t i e s p r o v i d e d b y r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s i s f u r t h e r d i s c u s s e d i n p a r a g r a p h 5 . 4 . 1 o n t h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s . C o n n e c t i v i t y a n d e m a i l u s e T h e a b i l i t y t o c o n n e c t t o n e w a n d e x i s t i n g b u y e r s c o n t r i b u t e d t o t h e u s e o f e m a i l a s f u r t h e r d i s c u s s e d i n p a r a g r a p h 5 . 4 . 2 o n t h e s t r u c t u r a t i o n o f e m a i l u s e . D i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n o f p r o d u c t s a n d e m a i l I n a d d i t i o n , w h o l e s a l e r s u s e e m a i l i n t h e e x c h a n g e o f d i g i t a l i m a g e s a n d t r a n s l a t e d d o c u m e n t s , t o e n a b l e c o m m u n i c a t i o n s t h a t a r e m o r e c o m p r e h e n s i v e a n d d e t a i l e d . F o r e x a m p l e , w h o l e s a l e r s / p r o c e s s o r s e x c h a n g e d i g i t a l i m a g e s w i t h b u y e r s t o r e s o l v e i s s u e s 2 8 4 c o n c e r n i n g t h e c o n t e n t a n d q u a l i t y o f m a t e r i a l s , t h e w a y m a t e r i a l s a r e l o a d e d i n t o a c o n t a i n e r , e t c . E m a i l i n g d i g i t a l p i c t u r e s e n a b l e s f a s t a n d m e a n i n g f u l i n t e r a c t i o n s , r e d u c i n g t h e l i k e l i h o o d t h a t s u p e r fl u o u s c o n c e r n s / p r o b l e m s g e t o u t o f h a n d , d i s r u p t t r a n s a c t i o n s a n d j e o p a r d i z e r e l a t i o n s h i p s . E m a i l a l s o h e l p s r e d u c e s a f e g u a r d i n g c o s t s , o r r a t h e r p r e v e n t s t h e m f r o m o c c u r r i n g . C o n n e c t i v i t y c a p a b i l i t i e s o f W e b - b a s e d a u c t i o n s A b r o k e r m a y r e d u c e t h e c o s t s f o r t h e s e l l e r i f e m p l o y e d , b u t b r o k e r s d o t h a t o n l y i n r e t u r n f o r a f e e t o s e l l t h e m a t e r i a l s . A f e e w h i c h m a y r e d u c e t h e p r o fi t m a r g i n f o r t h e s e l l e r s i g n i fi c a n t l y . P r o c e s s o r s p e r c e i v e t h e i n s e r t i o n o f ‘ t h e a u c t i o n ” a s e a t i n g f r o m i n c r e a s i n g l y s l i m m e r m a r g i n s w h i c h a r e a l r e a d y u n d e r p r e s s u r e d u e t o a n i n c r e a s i n g l y c o m p e t i t i v e m a r k e t ( I n t e r v i e w s ) . W h o l e s a l e r s a l s o p e r c e i v e d t h e W e b - b a s e d a u c t i o n a s t h e i n s e r t i o n o f a n o t h e r l a y e r o f i n t e r m e d i a r i e s w i t h i n t h e v a l u e c h a i n . T h e y r e g a r d e d t h e a u c t i o n a s ‘ j u s t a b r o k e r ’ , i n d i c a t i n g t h a t t h e W e b - b a s e d a u c t i o n s i s r e a l l y j u s t o l d w i n e i n n e w b o t t l e s . D i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n a n d W e b - b a s e d a u c t i o n s T h e fi n d i n g s s h o w t h a t d i r e c t c o m m u n i c a t i o n b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s a t t h e a u c t i o n i s v a l u e d b y r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s , s i n c e i t e n a b l e s m a r k e t a c t o r s t o e x c h a n g e d i g i t a l p i c t u r e s o f s c r a p m a t e r i a l s b y e m a i l . I t i s i n t e r e s t i n g t o s e e t h a t t h e u s e o f e m a i l c o m p l i m e n t s t h e u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s . 2 8 5 N o n - u s e o f a u c t i o n s : C o n n e c t i v i t y T h e i n c r e a s e i n p o t e n t i a l b u y e r s r e a c h e d t h r o u g h a W e b - b a s e d a u c t i o n s h o u l d n o t b e o v e r e s t i m a t e d , s i n c e r e c y c l a b l e m a t e r i a l s w h o l e s a l e r s a r e c o n t a c t e d b y n e w p o t e n t i a l b u y e r s o u t s i d e t h e a u c t i o n s e t t i n g o n a d a i l y b a s i s . H o w e v e r , w h o l e s a l e r s i n d i c a t e d t h a t t h e s u i t a b i l i t y a n d r e l e v a n c e o f t h e s e t y p e s o f o f f e r s f r o m u n k n o w n p a r t i e s a r e o f t e n r e g a r d e d a s q u e s t i o n a b l e o r i r r e l e v a n t . T h i s p e r c e p t i o n m i g h t h a v e c a r r i e d o v e r t o t h e p e r c e p t i o n o f t h e a u c t i o n a s a n I n t e r n e t t o o l u n fi t f o r u s e . 2 8 6 5 . 1 . 3 . R e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s R e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s a n d r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s R e l a t i o n a l m e c h a n i s m s s u c h a s t r u s t o n l y m a r g i n a l l y i n fl u e n c e t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s . H o w e v e r , o n l i n e p r i c e s e r v i c e s d o i n m o s t c a s e s n o t n e g a t i v e l y i n fl u e n c e r e l a t i o n s h i p s . R a t h e r , i t c a n b e a r g u e d t h a t w h o l e s a l e r s a r e m o r e l i k e l y t o c o n v e r g e t o w a r d s s i m i l a r p r i c e e x p e c t a t i o n s r e f e r r e d t o a s a f a i r p r i c e . A s a r e s u l t , b u y e r s a n d s e l l e r s m a y s t r e n g t h e n r e l a t i o n s h i p s a n d r e d u c e c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . A w h o l e s a l e r d i s c u s s e d t h e i d e a o f a f a i r p r i c e i n t h e f o l l o w i n g w a y : “ T h e m a r k e t p r i c e , i f y o u t h i n k a b o u t , m a y n o t a l w a y s b e a f a i r p r i c e . W e ’ v e h a d t i m e s w h e r e c e r t a i n g r a d e s a r e w o r t h , t h e r e ’ s a s e v e n c e n t d i j f e r e n t i a l b e t w e e n p r i m e [ n o n f e r r o u s m e t a l ] a n d a s c r a p i t e m a n d t h e n I ’ v e s e e n i t w h e r e t h e s a m e i t e m i s a t w e n t y c e n t d i fl e r e n t i a l . S o , w h a t ’ s a f a i r p r i c e ? ” ( I n t e r v i e w L - I ) . R e l a t i o n s h i p s a n d e m a i l E m a i l d o e s n o t l e a d d i r e c t l y t o c h a n g e s t o t h e w a y w h o l e s a l e r s d o b u s i n e s s , s u c h a s b y p e r f o r m i n g c o n c u r r e n t b i l a t e r a l n e g o t i a t i o n s o r t r a d e w i t h t r u s t b u s i n e s s p a r t n e r s . R a t h e r , e m a i l k e e p s r e l a t i o n s h i p s i n t a c t a n d m a y s t r e n g t h e n ( i n p a r t i c u l a r i n t e r n a t i o n a l ) r e l a t i o n s h i p s a n d b u s i n e s s c o n t a c t s — ” I t i s a l s o o b s e r v e d t h a t I n t e r n e t t o o l s c a n h e l p b u i l d r e l a t i o n s h i p s ( P a u l e e n & Y o o n g , 2 0 0 1 ) . E m a i l i s a g e n e r a l l y - a c c e p t e d t o o l w h i c h h e l p s w h o l e s a l e r s d o m o r e i n l e s s t i m e , r e d u c i n g c o m m u n i c a t i o n c o s t s a n d s p e e d i n g u p i n t e r a c t i o n s . 2 8 7 R e l a t i o n s h i p s a n d W e b - b a s e d a u c t i o n s I n m a n y i n d u s t r i e s , B 2 B t r a d e i s f a c i l i t a t e d b y b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s . S o m e b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s s e e m t o t h r e a t e n t h e s e v a l u e d b u s i n e s s r e l a t i o n s a n d w i l l t h e r e f o r e t r i g g e r s k e p t i c i s m a n d d i s c o u r a g e m a r k e t a c t o r s f r o m t h e i r u s e . W e b - b a s e d a u c t i o n s c r e a t e d c o n t r o v e r s y a m o n g m a r k e t a c t o r s b e c a u s e o f p e r c e i v e d p o t e n t i a l t o d i s r u p t a n d d e s t r o y r e l a t i o n s h i p s e x p l a i n i n g f o r a g r e a t p a r t t h e o b s e r v e d l o w u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s w i t h i n m a n y d i f f e r e n t i n d u s t r i e s . F i r m s a r e n o t w i l l i n g t o r i s k m a r k e t s h a r e a n d i m p o r t a n t c o m p a n y a s s e t s s u c h a s r e l a t i o n s h i p s . A u c t i o n s a r e s t i l l r e g a r d e d b y m a r k e t a c t o r s a s a n u n p r o v e n t e c h n o l o g y , w h i c h t e n d t o j e o p a r d i z e t h e m o s t v a l u a b l e a s s e t a n d c a p a b i l i t y w i t h i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y , n a m e l y r e l a t i o n s h i p s a n d b u s i n e s s c o n t a c t s . T h e r e f o r e , t h e o p p o r t u n i t i e s o f t h e g r o w t h o f W e b - b a s e d a u c t i o n s m i g h t b e l i m i t e d i n o t h e r i n d u s t r i e s a s w e l l , d u e t o t h e p o t e n t i a l n e g a t i v e e f f e c t o n t h e w a y fi r m s d o b u s i n e s s . N o n - u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s : R e l a t i o n s h i p s N e g o t i a t i o n s e n a b l e t o e x p l o r e a n d c u s t o m i z e t h e s p e c i fi c s o f a t r a n s a c t i o n , w h i c h m a y b e p r e f e r a b l e w i t h a g r e a t e r d e g r e e o f p r o d u c t h e t e r o g e n e i t y ( B i c h l e r e t a l . , 2 0 0 2 ) . B u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s p r o v i d e a m e c h a n i s m i n w h i c h t h e m a r k e t p a r t i c i p a n t s a r e m o r e c o m f o r t a b l e a b o u t n e g o t i a t i n g t h e s p e c i fi c s o f a t r a n s a c t i o n w h i c h a r e n o t fi x e d b e f o r e e n g a g i n g i n t o a n e x c h a n g e . A u c t i o n s t e n d t o j e o p a r d i z e , t h r e a t e n a n d e v e n d e s t r o y e x i s t i n g r e l a t i o n s h i p s , t h e s a m e r e l a t i o n s h i p s w h i c h h e l p w h o l e s a l e r s t o r e d u c e b o t h c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s i n t h e fi r s t p l a c e . F o r e x a m p l e , a n a u c t i o n s e l l e r c a n n o t d e t e r m i n e t h e e v e n t u a l b u y e r i n a p u b l i c o p e n - b i d a u c t i o n b e f o r e o r a f t e r t h e o n s e t o f t h e a u c t i o n 2 8 8 s a l e . U n a n i m o u s b i d d e r s i n c r e a s e t h e u n c e r t a i n t y a m o n g s e l l e r s a b o u t b u y e r ’ s i d e n t i t y a n d b e h a v i o r . N o n - u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s : Q u a l i t y i s s u e s a n d j o i n t p r o b l e m s s o l v i n g S e l l e r s a l s o e x p e c t m o r e p r o b l e m s w i t h b u y e r s c o n c e r n i n g t h e d e t e r m i n a t i o n o f q u a l i t y , c o n t e n t a n d c o m p o s i t i o n o f m a t e r i a l s . C o n s i d e r a b u y e r w h o b o u g h t s e m i - p r o c e s s e d n o n - f e r r o u s s c r a p m a t e r i a l s a t t h e a u c t i o n . H o w e v e r , a f t e r h a n d l i n g t h e m a t e r i a l s t h e b u y e r c o n c l u d e d t h a t t h e c o n t e n t o f n o n - f e r r o u s m e t a l s d i f f e r e d a b o u t o n e p e r c e n t w i t h w h a t w a s d e s c r i b e d a t t h e a u c t i o n s a l e . T h i s d i f f e r e n c e m a y b e p a r t o f a n o r m a l b u s i n e s s r i s k . F o r e x a m p l e , i t i s r e l a t i v e l y d i f fi c u l t t o e s t i m a t e t h e e x a c t c o n t e n t o f n o n - f e r r o u s c o n c e n t r a t e s s o l d a t t h e s t u d i e d W e b - b a s e d a u c t i o n , d u e t o m a t e r i a l c h a r a c t e r i s t i c s s u c h a s l o o s e w i r e s a n d c a b l e s , e l e c t r i c a l m o t o r s a n d Z O R B A . N e g o t i a t i o n s w o u l d h a v e e n a b l e d t h e b u y e r a n d s e l l e r t o d i s c u s s a p o s s i b l e d o w n g r a d e . H o w e v e r , i n t h i s c a s e , t h e b u y e r w a s a d v i s e d t o a d j u s t h i s a u c t i o n b i d s a c c o r d i n g l y t o t h e p e r c e n t a g e o f m a t e r i a l s h e e x p e r i e n c e d , w h i c h h e d i d o n l a t e r o c c a s i o n s . A l t h o u g h r e p u t a t i o n s y s t e m s w o u l d p o t e n t i a l l y r e d u c e t h e s e t y p e s o f p r o b l e m s , w e s h o u l d n o t e x p e c t t o o m u c h f r o m t e c h n o l o g i c a l s o l u t i o n s . F o r e x a m p l e , i t i s o b s e r v e d t h a t t h e s e r e p u t a t i o n s y s t e m s a r e n o t o f t e n u s e d b y a u c t i o n s e l l e r s a n d b u y e r s ( D h o l a k i a , 2 0 0 5 ) . 2 8 9 5 . 1 . 4 . J o i n t p l a n n i n g a n d d e m a n d v a r i a b i l i t y J o i n t p l a n n i n g a n d r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s m a k e s j o i n t p l a n n i n g m o r e e f fi c i e n t a n d e f f e c t i v e s i n c e c o n t r a c t p r i c e s m a y b e t i e d i n w i t h a n i n d u s t r y p r i c e i n d e x , f u n c t i o n i n g a s a n ‘ o b j e c t i v e ’ m e a s u r e . J o i n t p l a n n i n g a n d e m a i l E m a i l i s r e i n v e n t e d t o e q u i p fi r m s w i t h b r o k e r a g e - l i k e c a p a b i l i t i e s , s u c h a s e m a i l b r o a d c a s t s , w h i c h c a n r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s w i t h o u t j e o p a r d i z i n g r e l a t i o n s h i p s a n d t h e w a y o f d o i n g b u s i n e s s . J o i n t p l a n n i n g a n d W e b - b a s e d a u c t i o n s T h e fi n d i n g s s h o w t h a t W e b - b a s e d a u c t i o n s a r e s u i t a b l e t o e n g a g e i n j o i n t p l a n n i n g s i n c e b u y e r s a r e n o t k n o w n u n t i l t h e e n d o f t h e a u c t i o n . A l s o , b u y e r s m a y d i f f e r i n e a c h a u c t i o n s a l e , w h i c h m a k e s i t a g a i n h a r d e r t o e s t a b l i s h a r e l a t i o n s h i p w i t h b u y e r s . R e l a t i o n s h i p s p r o v i d e t h e t r u s t t o e n g a g e i n j o i n t p l a n n i n g . I n e f f e c t , j o i n t p l a n n i n g i s n o t i n fl u e n c i n g t h e u s e o f a u c t i o n s e l l e r s . N o n - u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s : S u p p l y v a r i a b i l i t y a n d j o i n t p l a n n i n g U n a n i m o u s b u y e r s m a y n o t b e c o m m i t t e d t o b u y m a t e r i a l s f r o m t h e s e l l e r i n t h e f u t u r e , w h e n m a r k e t p r i c e s a r e c h a n g i n g . R e l a t i o n s h i p s f o s t e r e d t h r o u g h n e g o t i a t i o n s e n a b l e s e l l e r s w i t h g r e a t e r o p p o r t u n i t i e s t o p l a n p r o d u c t i o n , t r a d e a n d t h e p o s s i b i l i t y o f 2 9 0 c u s t o m i z i n g t h e r e c y c l a b l e m a t e r i a l s a c c o r d i n g t o t h e s p e c i fi c a t i o n s o f t h e b u y e r . W e b - b a s e d a u c t i o n s e n d a n g e r t h e v a l u e d r e l a t i o n s h i p s o f w h o l e s a l e r s . F i r m s o f t e n p r e f e r t o d e v e l o p l o n g - t e r m c o n t r a c t s s i n c e i t p r o v i d e s m a r k e t a c t o r s w i t h m o r e s t a b i l i t y i n t h e d e m a n d a n d s u p p l y f o r r e c y c l a b l e m a t e r i a l s ( I n t e r v i e w s ) . O t h e r i n d u s t r i e s a l s o e x p e r i e n c e d t h a t r e l a t i o n s h i p s a r e c r u c i a l t o r e d u c e t o t r a n s a c t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e v u l n e r a b i l i t y t o d e m a n d a n d s u p p l y d i s r u p t i o n s ( a v a i l a b i l i t y ) s u c h a s t h e r e c y c l i n g i n d u s fi y ( M o r r i s o n & W a t e r s , 2 0 0 5 ) . 2 9 1 5 . 1 . 5 . I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s E x i s t i n g r o u t i n e s p r o m o t e t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s T h e r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s o r i g i n a t e f r o m a n d g r e a t l y r e s e m b l e t r a d i t i o n a l p r i c e s e r v i c e s , s u c h a s p r i c e l i s t s d i s t r i b u t e d o n p a p e r a n d b y s t a n d a r d m a i l . T h e m a i n d i f f e r e n c e i s t h a t t h e n e w s e r v i c e s u p d a t e i n f o r m a t i o n o n p r i c e s a n d n e w s c o n s t a n t l y a n d i n s t a n t l y , i n s t e a d o f t h r o u g h d a i l y , w e e k l y o r b i - w e e k l y u p d a t e s . T h e g r e a t r e s e m b l a n c e a n d a h n o s t p e r f e c t s u b s t a t i o n o f t h e s e s e r v i c e s p r o m o t e s u s e . T h e a d v a n t a g e b e i n g t h a t r e c y c l e r s d o n o t h a v e t o d i r e c t l y i m p l e m e n t a n y s i g n i fi c a n t a d j u s t m e n t t o t h e i r b u s i n e s s p r o c e s s e s a n d t r a d i n g r o u t i n e s i n o r d e r t o u s e t h e n e w o n l i n e s e r v i c e s . W h o l e s a l e r s a r e t h e r e f o r e a l r e a d y a c c u s t o m e d t o t h e u s e o f p r i c e s e r v i c e s . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d s t r o n g e f f e c t o n c o o r d i n a t i o n c o s t s R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s c a n b e r e g a r d e d a s a c o m m u n i c a t i o n - l i k e I n t e r n e t t o o l w i t h c a p a b i l i t i e s t o i n c r e a s e a c c e s s t o p r i c e a n d m a r k e t d a t a . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a r e f r e q u e n t l y u s e d a m o n g m a n y m a r k e t a c t o r s , s i n c e t h e y p r o v i d e t h e m w i t h a n i n s t r u m e n t t o i m p r o v e t h e e v a l u a t i o n o f b i d s ( p r i c e q u o t e s ) a n d c o n t r i b u t e t o t h e m i n i m i z a t i o n o f a s k i n g p r i c e s . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s s u p p o r t o n g o i n g n e g o t i a t i o n s , t r a d e a c t i v i t i e s a n d t r a n s a c t i o n s f o r s e l l e r s , s i n c e t h e e x p e c t a t i o n s o f b u y e r s a n d s e l l e r s c o n c e r n i n g p r i c e s a r e m u c h m o r e a c c u r a t e l y b a s e d u p o n m a r k e t p r i c e s ( I n t e r v i e w L ) . I n c r e a s e d a w a r e n e s s a n d t r a c k i n g o f p r i c e s r e d u c e c o o r d i n a t i o n c o s t s c o n c e r n i n g p r i c e d i s c o v e r y , n e g o t i a t i o n s a n d c o n t r a c t i n g . 2 9 2 B u s i n e s s r o u t i n e s a n d e m a i l E m a i l a c c o m p l i s h e s a g r e a t m a t c h / fi t w i t h t h e w a y fi r m s d o b u s i n e s s , a n d i n c r e a s e s t h e e f fi c i e n c y a n d e f f e c t i v e n e s s o f t r a d e a c t i v i t i e s , w h i l e a l l o w i n g f o r i n c r e m e n t a l c h a n g e s o f b u s i n e s s r o u t i n e s . T h e u s e o f e m a i l d o e s n o t s e e m t o d i s r u p t t h e w a y o f d o i n g b u s i n e s s a n d d o e s n o t j e o p a r d i z e e x i s t i n g r e l a t i o n s h i p s ” . E m a i l c a n l e a d t o l o c a l i z e d d i g i t i z a t i o n , w h i c h m a y c h a n g e b u s i n e s s r o u t i n e s , f o r e x a m p l e , w h o l e s a l e r s m a y e m a i l b u y e r s d i g i t a l p i c t u r e s i n s t e a d o f s e n d i n g a t e s t l o a d . E m a i l i s v i e w e d a s a n e a s y - t o - u s e a n d h a n d y t o o l w h i c h fi t s a n d m a t c h e s b u s i n e s s r o u t i n e s . A l t o g e t h e r , e m a i l m a k e s i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e m o r e e f fi c i e n t a n d e f f e c t i v e . A u c t i o n s a n d i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s O n e a u c t i o n s e l l e r n o t e d t h a t a c h a n g e o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e , n a m e l y c l o s i n g o f f o t h e r m a r k e t c h a n n e l s , c o n t r i b u t e d t o h i s u s e o f t h e a u c t i o n . H o w e v e r , o t h e r s e l l e r s p o i n t o u t t h a t t h e a u c t i o n i s o n l y u s e d f o r a v e r y s m a l l p r o d u c t m a r k e t . F o r m o s t o f t h e m a t e r i a l s t h e y s e l l , t h e W e b - b a s e d a u c t i o n i s n o t t h e w a y t h e y d o b u s i n e s s . N o n - u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s : S e l l i n g a n d b u y i n g r o u t i n e s a n d s t r a t e g i e s B u y e r a n d s e l l e r r o u t i n e s f o r a u c t i o n p a r t i c i p a t i o n d i f f e r i n h o w a s a l e i s a w a r d e d ( b e i n g s o l d t o t h e h i g h e s t b i d d e r ) , w h e n c o m p a r e d t o c o n v e n t i o n a l n e g o t i a t i o n s . H o w e v e r , a u c t i o n s i n c r e a s e t h e r i s k s a n d v u l n e r a b i l i t i e s r e l a t e d t o t h e b e h a v i o r o f t h e u n k n o w n 5 ’ O f c o u r s e , t h e c o n t e n t o f e m a i l m e s s a g e s ( n o t i t s u s e p e r s e ) m a y d i s r u p t r e l a t i o n s h i p s e . g . , w h e n i n c l u d i n g o f f e n s i v e w o r d i n g o r p i c t u r e s . 2 9 3 b u y e r a n d / o r s e l l e r . F o r e x a m p l e , a w h o l e s a l e r w h o d i d n o t p l a c e t h e w i n n i n g b i d f o r s e m i - p r o c e s s e d m a t e r i a l s h a d n e g a t i v e e x p e r i e n c e s w i t h t h e w a y t h e a u c t i o n s a l e w a s fi n a l l y a l l o c a t e d a fi e r t h e fi n a l b i d t h r o u g h n e g o t i a t i o n s . A s a r e s u l t , t h e w h o l e s a l e r s t o p p e d u s i n g t h e a u c t i o n , d u e t o t h e l a c k o f m e c h a n i s m s t o p r o t e c t a u c t i o n p a r t i c i p a n t s a g a i n s t t h e e m e r g e n c e o f s u c h n e w v u l n e r a b i l i t i e s . I n b i l a t e r a l n e g o t i a t i o n s , p r o c e s s o r s h a v e i m p l e m e n t e d , f o r e x a m p l e , c o s t l y b u s i n e s s r o u t i n e s ( e . g . , s p e c i fi c i n s t r u m e n t s t o c h e c k t h e fi n a n c i a l s t a n d i n g o f a b u y e r ) a n d e n t e r e d i n t r u s t e d b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s , t o d e a l w i t h t h e c o m p l e x i t i e s o f e x c h a n g e , r e d u c e u n c e r t a i n t i e s a n d s a f e g u a r d t h e i r t r a n s a c t i o n s ( e . g . , t h r o u g h c o m p o n e n t s o f a n e m b e d d e d r e l a t i o n s h i p s s u c h a s t r u s t , r e p u t a t i o n a n d r e c i p r o c i t y ) ( I n t e r v i e w s ) . W e b - b a s e d a u c t i o n s f o c u s o n p r i c e a s t h e a l l o c a t i o n m e c h a n i s m a n d t h i s fi r n d a m e n t a l l y c h a n g e s t h e w a y o f d o i n g b u s i n e s s , s u c h a s b y r e d u c i n g t h e i m p o r t a n c e o f b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s a n d e x i s t i n g t r a d i n g r o u t i n e s . A s a r e s u l t , t h e s e r o u t i n e s a n d b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s b e c o m e l e s s v a l u a b l e a n d u s e f u l f o r a w h o l e s a l e r s e l l i n g a t t h e a u c t i o n . N o n - u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s : I n t e r d e p e n d e n c i e s a n d m a t c h i n g T h e o b s e r v a t i o n s i n d i c a t e a l a c k o f a m a t c h b e t w e e n W e b - b a s e d a u c t i o n s a n d i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s s u c h a s b u s i n e s s r o u t i n e s a n d e x i s t i n g r e l a t i o n s h i p s . T h e p e r c e i v e d l a c k o f m a t c h / fi t r e s u l t e d i n h i g h s k e p t i c i s m w h o s e s u b s e q u e n t r e s u l t w a s t h e r e l a t i v e l y l o w u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s a m o n g r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s . T h e n e g a t i v e p e r c e p t i o n s o f W e b - b a s e d a u c t i o n s a s a t o o l w h i c h f u n d a m e n t a l l y c h a n g e s t h e w a y o f d o i n g b u s i n e s s m a y w e l l h a v e b e e n f u e l e d b y a d v e r t i s e m e n t “ s l o g a n s ” , i n a d d i t i o n 2 9 4 t o c o m m e n t s o f I n t e r n e t t o o l s e n t r e p r e n e u r s , i n v e s t o r s a n d s c h o l a r s i n t h e l a t e 9 0 s t h a t ” I n t e m e t t o o l s w i l l c h a n g e e v e r y t h i n g ” 5 4 . O v e r v i e w B e l o w a n o v e r v i e w i s p r o v i d e d o f t h e fi n d i n g s ( T a b l e 1 2 ) . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s . O n l i n e r e a l - t i m e p r i c e s e r v i c e s a r e w i d e l y u s e d w i t h i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . T h e fi n d i n g s s h o w t h a t t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s f o r m e d b y p r i c e u n c e r t a i n t y , I n t e r n e t c o n n e c t i v i t y , j o i n t p l a n n i n g a n d i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s c o n t r i b u t e t o t h i s h i g h u s e . E m a i l u s e . E m a i l i s w i d e l y u s e d w i t h i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y . T h e fi n d i n g s s h o w t h a t t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s f o r m e d b y p r i c e u n c e r t a i n t y , I n t e r n e t c a p a b i l i t i e s ( c o n n e c t i v i t y ) a n d d i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n o f p r o d u c t s , r e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s , j o i n t p l a n n i n g a n d i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s a r e a l l f a c t o r s c o n t r i b u t i n g t o t h i s h i g h u s a g e . N i c h e m a r k e t s s e r v e d b y t h e W e b - b a s e d a u c t i o n . I n c o n t r a s t , W e b - b a s e d a u c t i o n s a r e u s e d b y o n l y a s m a l l n u m b e r o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s . T h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s f o r m e d b y t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s ( p r i c e u n c e r t a i n t y a n d p r o d u c t s p e c i fi c i t y ) a n d I n t e r n e t c a p a b i l i t i e s ( c o n n e c t i v i t y ) c o n t r i b u t e t o t h e u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s . F i n d i n g s i n d i c a t e t h a t t h e w e b - b a s e d 5 " Q u o t e r e f e r s t o C i s c o ’ s c o m p a n y s l o g a n u s e d i n a d v e r t i s e m e n t s 2 9 5 a u c t i o n s e e m t o b e s u c c e s s f u l i n c e r t a i n n i c h e m a r k e t s a n d g e n e r a t e s s a t i s f a c t o r y r e s u l t s a m o n g s e l l e r s . S u c c e s s b e y o n d t h e s p e c i fi c n i c h e m a r k e t s i s s t i l l l i m i t e d . A l l i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s c o n t r i b u t e t o n o n - u s e , a l t h o u g h r e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s , j o i n t p l a n n i n g a n d i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s i n p a r t i c u l a r a r e t h e m o s t i m p o r t a n t d r i v e r s f o r u s e . T a b l e 1 2 : I n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d I n t e r n e t u s e I n t e r - o r g . . . R e a l - t i m e d a t a W e b - b a s e d N o n - u s e W e b e x c h a n g e I n d i c a t o r s f e e d s e r v i c e s E m a i l a u c t i o n a u c t i o n p r o p e r t i e s P r i c e u n c e r t a i n t y + - I — I - + + + + + . . - T r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s P r o d u c t s p e c i fi c i t y + + + - . . - F r e q u e n c y + + I n t e r n e t C o n n e c t r v r t y + + + + + - + - + - - c a p a b i l i t i e s D i g i t a l r e p r e s e n t a t i o n + - I - + + - I - T r u s t + + - . . . . - R e l a t i o n a l . . e m b e d d e d n e s s I n f o r m a t r o n s h a r i n g + + + . . - - J o i n t - p r o b l e m s o l v i n g — + + - + - . . . . . . . . - . . D e m a n d v a r i a b i l i t y / j o i n t p l a n n i n g + + + + - . . - - . . R o u t i n e s ( n a r r o w 1 m m s e n s e ) + + + - | ' - l - + - - - - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s R u l e s o f t h u m b + + + { — 1 — } - - . . . . . . - S t r a t e g i e s H - + + . . - . . 2 9 6 N o t e s : a ) + r e f e r s t o a p o s i t i v e e f f e c t ; - r e f e r s t o a n e g a t i v e e f f e c t ; b ) T h e n u m b e r o f p l u s s e s o r m i n u s e s i n d i c a t e s t h e s t r e n g t h o f t h e o b s e r v e d r e l a t i o n s h i p s . I n t h e n e x t s e c t i o n , w e w i l l d i s c u s s t h e e f f e c t s o f t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s , e m a i l , a n d t h e W e b - b a s e d a u c t i o n o n c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . 2 9 7 5 . 2 . E f f e c t s T h e fi n d i n g s i n d i c a t e t h a t r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s r e a p t h e b e n e fi t s f r o m t h e u s e o f s o - c a l l e d “ s i m p l e ” S S I n t e r n e t t o o l s , s u c h a s e m a i l a n d r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s w h e n s e l l i n g t h e i r p r o c e s s e d m a t e r i a l s . H o w e v e r , o n l y a s m a l l n u m b e r o f w h o l e s a l e r s u s e a u c t i o n s , w h i l e m o s t a r e h i g h l y s k e p t i c a l o f t h e b e n e fi t s o f “ s o p h i s t i c a t e ” W e b - b a s e d a u c t i o n s . T h i s i s d u e , i n p a r t , t o t h e f a c t t h a t w h o l e s a l e r s e x p e r i e n c e d a n d f o r e s a w a r i s e i n s a f e g u a r d i n g c o s t s . T h e o b s e r v e d l a r g e u s e o f c o m m u n i c a t i o n - l i k e I n t e r n e t t o o l s ( e m a i l ) a n d i t s e f f e c t s o n t r a n s a c t i o n c o s t s , i n a d d i t i o n t o t h e r e l a t i v e l y l o w u s e o f b r o k e r a g e - l i k e t o o l s ( o n l i n e a u c t i o n s a n d s u p p l y / d e m a n d a g g r e g a t o r s ) i s s u p p o r t e d b y o t h e r s t u d i e s ( H u m p h r e y e t a l . , 2 0 0 3 ; P a r e , 2 0 0 3 ) . T h e e f f e c t s o f I n t e r n e t t o o l s o n t r a n s a c t i o n c o s t s a n d r e l a t i o n s h i p s a r e s u m m a r i z e d i n t h e T a b l e s 1 3 , 1 4 a n d 1 5 . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s r e d u c e c o o r d i n a t i o n c o s t s T h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s p r o v i d e s r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s w i t h u p - t o — d a t e p r i c e i n f o r m a t i o n , i n e f f e c t r e d u c i n g n e g o t i a t i o n a n d c o n t r a c t i n g c o s t s . 5 5 S t a t e m e n t s s u c h a s “ s i m p l e ” o r “ c o n v e n t i o n a l ” a r e m o r e o r l e s s v a l u e j u d g m e n t , s i n c e t h e r e i s a l a c k o f o b j e c t i v e c r i t e r i a t o r a t e a p p l i c a t i o n s o n a s c a l e o f “ s o p h i s t i c a t i o n ” . 2 9 8 E m a i l r e d u c e s c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s E m a i l i s w i d e l y u s e d w i t h i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y b y r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s . T h e u s e o f e m a i l f o r c o m m u n i c a t i o n s , e x c h a n g e o f d i g i t a l p i c t u r e s a n d e m a i l b r o a d c a s t s r e d u c e s c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . A u c t i o n s r e d u c e c o o r d i n a t i o n c o s t s b u t i n c r e a s e s a f e g u a r d i n g c o s t s T h e r e l a t i v e l y l o w u s e o f t h e a u c t i o n i s i n c o n t r a s t w i t h e a r l y t h e o r e t i c a l p r e d i c t i o n s d e r i v e d f r o m T C T b e i n g a p p l i e d t o e l e c t r o n i c m a r k e t s . T h e o r e t i c a l a s s u m p t i o n s w o u l d m a k e u s e x p e c t t h a t t h e r e c y c l i n g b u s i n e s s p o s s e s s e s t h e c o r r e c t c o n d i t i o n s f o r t h e u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s , a n d t h a t t h e y w o u l d l e a d t o a r e d u c t i o n i n c o o r d i n a t i o n c o s t s , i n c o m p a r i s o n t o , f o r e x a m p l e , n e g o t i a t i o n s . H o w e v e r , t h e r e d u c t i o n o f c o o r d i n a t i o n c o s t s b y W e b - b a s e d a u c t i o n s i s a c c o m p l i s h e d b y a f u n d a m e n t a l c h a n g e o f t h e c o n v e n t i o n a l w a y w h o l e s a l e r s d o b u s i n e s s t h r o u g h c o n c u r r e n t b i l a t e r a l n e g o t i a t i o n s . F i n d i n g s i n d i c a t e t h a t t h e s e c h a n g e s a r e t h e b a s i s o f t h e h i g h l y s k e p t i c a l v i e w s a n d r e l a t i v e l y l o w u s e o f a u c t i o n s d i s p l a y e d b y w h o l e s a l e r s . I n a d d i t i o n , m a r k e t a c t o r s p e r c e i v e d t h e o p t i o n t o r e n e g o t i a t e a s a l e a f t e r a n u n s u c c e s s f u l a u c t i o n a s s t r a t e g i c b e h a v i o r a n d i n c o n fl i c t w i t h t h e w a y fi r m s d o b u s i n e s s . T h i s i s i n c o n t r a s t w i t h t h e e a r l i e r r e p o r t e d e x p e r i e n c e s o f a u c t i o n u s e r s a n d t h e a u c t i o n e e r . F o r e x a m p l e , a u t h o r s f o c u s e d p r e d o m i n a n t l y o n t h e c o s t s o f r e n e g o t i a t i o n s , b u t n o t o n t h e p e r c e p t i o n o f s t r a t e g i c d i s h o n e s t a n d u n f a i r b e h a v i o r a n d t h e e f f e c t s o n e . g . , r e p u t a t i o n o f t h e s e l l e r a n d t h e a u c t i o n a s a n i n s t i t u t i o n ( J a p , 2 0 0 2 ; W a n g , 2 0 0 0 ) . 2 9 9 T a b l e 1 3 : E f f e c t s o f I n t e r n e t t o o l s o n c o o r d i n a t i o n c o s t s U s e o f I n t e r n e t t o o l E f f e c t s o n c o o r d i n a t i o n c o s t s E x a m p l e s R e a l - t i m e d a t a f e e d C o n t i n u e d p r i c e u p d a t e s r e d u c e u n c e r t a i n t y a b o u t p r i c e s d u r i n g s e r v i c e s R e d u c t i o n . . n e g o t i a t i o n s . - - E x c h a n g e o f d i g i t a l i m a g e s o f E m a i l R e d u c t i o n m a t e r i a l s . - - - A u t o m a t e d p r o c e s s i n g b i d s , a n d W e b - b a s e d a u c t i o n s R e d u c t i o n s e l e c t i o n o f b u y e r - - + . . N o n u s e r s o f W e b U n a b l e t o c u s t o n u z e m a t e r i a l s b a s e d a u c t i o n s I n c r e a s e N o t e : T h e n u m b e r o f p l u s s e s o r m i n u s e s i n d i c a t e s t h e s t r e n g t h o f t h e d i s c u s s e d p h e n o m e n a . S o u r c e : E x p l a n a t o r y i n t e r v i e w s A p p e n d i x A , B , a n d C . T a b l e 1 4 : E f f e c t s o f I n t e r n e t t o o l s o n s a f e g u a r d i n g c o s t s U s e o f I n t e r n e t t o o l E f f e c t s o n s a f e g u a r d i n g c o s t s E x a m p l e s R e a l - t i m e d a t a f e e d H e d g i n g , b u t m a y b e t o o c o s t l y i n s e r v i c e s R e d u c t i o n c o m p a r i s o n t o a s p e c i fi c t r a n s a c t i o n E m a i l R e d u c t i o n P i c t u r e s o f c o n t a i n e r l o a d + . . . W e b - b a s e d a u c t i o n s I n c r e a s e d v u l n e r a b i l i t y t o p r i c e s h o c k s , I n c r e a s e a n d d o w n g r a d e s I n c r e a s e d r e j e c t i o n s a n d d o w n g r a d e s N o n - u s e r s o f a u c t i o n s I n c r e a s e d u e t o m a b r l r t y t o s o l v e p r o b l e m s j o i n t l y N o t e : T h e n u m b e r o f p l u s s e s o r m i n u s e s p h e n o m e n a 3 0 0 i n d i c a t e s t h e s t r e n g t h o f t h e d i s c u s s e d S o u r c e : E x p l a n a t o r y i n t e r v i e w s A p p e n d i x A , B , a n d C . T a b l e 1 5 : E f f e c t s o f t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s o n t r a n s a c t i o n c o s t s N o n - u s e r s o f a u c t i o n s I n t e r n e t t o o l s C o o r d i n a t i o n c o s t s S a f e g u a r d i n g c o s t s R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s - - - n o t e n o u g h d a t a E m a i l - - - - - W e b - b a s e d a u c t i o n s - - - + + - H — I - 3 0 1 5 . 2 . 1 . I n t e r d e p e n d e n c i e s T h e r e c y c l i n g i n d u s t r y i s c o n f r o n t e d w i t h h i g h t r a n s a c t i o n c o s t s d u e t o t h e h e t e r o g e n e o u s n a t u r e o f t h e m a t e r i a l s ( e . g . , q u a l i t y a n d c o m p o s i t i o n ) a n d d e m a n d u n c e r t a i n t y , a m o n g o t h e r s . N e g o t i a t i o n s a r e t h e p r e f e r r e d p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m t o c o n d u c t t r a d e . T h e r e a r e i n d i c a t i o n s t h a t t h e u s e o f n e g o t i a t i o n s h a s l e d t o t h e e m e r g e n c e , c o - d e v e l o p m e n t a n d i n t e r d e p e n d e n c y o f o t h e r i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s , s u c h a s r e l a t i o n s h i p s a n d r o u t i n e s . W h o l e s a l e r s h a v e p e r f e c t e d t h e u s e o f n e g o t i a t i o n s a n d a s s o c i a t e d i n t e r d e p e n d e n c i e s ( e . g . , r e l a t i o n s h i p s ) t o c o n d u c t t r a d e w i t h i n t h e i n d u s t r y v a l u e c h a i n s e g m e n t ( n a m e l y e x c h a n g e s b e t w e e n p r o c e s s o r s a n d c o n s u m e r s ) . T h e c o - e v o l u t i o n o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s e n a b l e d a n d e n h a n c e d t h e f a c i l i t a t i o n o f t h e t r a d e o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s b y r e d u c i n g c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . T r a n s a c t i o n c o s t s a r e t h u s i n fl u e n c e d b y s p e c i fi c i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l p r o p e r t i e s . N e g o t i a t i o n s , r e l a t i o n s h i p s , r o u t i n e s , a s w e l l a s t h e i r i n t e r d e p e n d e n c i e s a r e t h e r e f o r e t h e l u b r i c a n t a n d f a c i l i t a t o r s o f B Z B e x c h a n g e , a n d a r e a p a r t o f t h e w a y p e o p l e d o b u s i n e s s . M a r k e t a c t o r s m a y a c c o r d i n g l y d e v e l o p a “ p r e f e r e n c e ” f o r t h e w a y o f d o i n g b u s i n e s s , w h i c h i s a s s o c i a t e d w i t h a n d t i e d i n t o s p e c i fi c i n t e r d e p e n d e n c i e s , s u c h a s b e t w e e n n e g o t i a t i o n s ( t h u s p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m ) a n d b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s , s i n c e t h i s p r o v i d e s a w a y t o r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s . O b s e r v a t i o n s s h o w t h a t I n t e r n e t t o o l s a f f e c t r e l a t i o n s h i p s a n d r o u t i n e s d i f f e r e n t l y , b e c a u s e s o m e I n t e r n e t t o o l s ( e . g . , W e b - b a s e d a u c t i o n s ) i m p l y a n e w p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m , w h e r e a s t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d e m a i l d o n o t . T h e i n t r o d u c t i o n o f a n e w p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m ( e . g . , W e b - b a s e d a u c t i o n s ) s e e m s t o 3 0 2 l e a d t o c h a n g e s o r r a t h e r t h e ” c o l l a p s e ” o f e x i s t i n g i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n n e g o t i a t i o n s , r e l a t i o n s h i p s a n d r o u t i n e s , a n d t h e i r c o m b i n e d o r c o m p l e m e n t a r y e f f e c t o n t r a n s a c t i o n c o s t s . F o r e x a m p l e , t h e fi n d i n g s s h o w a n e g a t i v e e f f e c t o f r o u t i n e s a n d r e l a t i o n s h i p s o n t h e u s e o f a u c t i o n s ( T a b l e 1 2 ) . I n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n n e g o t i a t i o n s a n d b u s i n e s s r e l a t i o n s c a n d r i v e d o w n t r a n s a c t i o n c o s t s a n d c r e a t e o p p o r t u n i t i e s t o d i f f e r e n t i a t e p r o d u c t s t h r o u g h c u s t o m i z a t i o n . T h i s i s b e c a u s e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s o v e r t i m e b r i n g c o m p o n e n t s o f a n e m b e d d e d r e l a t i o n s h i p s i n t o p l a y s u c h a s t r u s t a n d j o i n t p r o b l e m s o l v i n g , w h i c h s p e e d u p n e g o t i a t i o n s a n d i n t e r a c t i o n s , f a c i l i t a t e e x c h a n g e a n d r e d u c e p o t e n t i a l p r o b l e m s . B u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s t h u s h e l p w h o l e s a l e r s r e d u c e m a r k e t u n c e r t a i n t y a n d t h e c o s t o f a t r a n s a c t i o n . T h e fi n d i n g s a l s o i n d i c a t e t h a t t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n n e g o t i a t i o n s a n d r o u t i n e s d r i v e d o w n c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . B u s i n e s s r o u t i n e s a r e I s h a r e d a m o n g o r g a n i z a t i o n s a n d w i t h i n t h e i n d u s t r y v a l u e s e g m e n t . T h e s e r o u t i n e s s e t p a r t i c u l a r e x p e c t a t i o n s , w h i c h r e s u l t i n m o r e e f f i c i e n t a n d e f f e c t i v e p e r f o r m a n c e o f t r a d e a c t i v i t i e s . F o r e x a m p l e , r o u t i n e s e n a b l e s e l l e r s t o q u i c k l y s o l i c i t a n d c o m p a r e q u o t e s . F a m i l i a r i t y b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s m a k e s i t e a s i e r t o a s s e s s t h e q u a l i t y o f m a t e r i a l s a n d i m p r o v e t h e d e a l ’ s p r o s p e c t s . A l s o , s e l l e r s u s e s p e c i fi c r o u t i n e s t o a d d r e s s b u y e r ’ s c o m p l a i n t s o r c o n c e r n s , s u c h a s s u g g e s t i n g a n d h a n d l i n g d o w n g r a d e s . T h e t e c h n o l o g i c a l c a p a b i l i t i e s ( e . g . , c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e ) o f t h e t o o l “ i n t e r f a c e ” a n d i n t e r a c t w i t h o n e o r m u l t i p l e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s , i n a d d i t i o n t o t h e i r i n t e r d e p e n d e n c i e s . V a r i a t i o n s i n t h e u s e a n d e f f e c t s o f I n t e r n e t t o o l s c a n b e t r a c e d 3 0 3 b a c k t o t h e e f f e c t o f e a c h t o o l o n t h e s e i n t e r d e p e n d e n c i e s . T h e w a y I n t e r n e t t o o l s a f f e c t t h e s e i n t e r d e p e n d e n c i e s i n fl u e n c e s t h e a b i l i t y o f w h o l e s a l e r s t o u s e t h e t o o l t o r e d u c e c o o r d i n a t i o n a n d / o r s a f e g u a r d i n g c o s t s . F o r e x a m p l e , t h e fi n d i n g s s h o w t h a t a u c t i o n s d i s l o d g e r e l a t i o n s h i p s a n d r o u t i n e s . T h e r e f o r e , a u c t i o n s s e l l e r s e x p e r i e n c e a n d n o n - u s e r s p e r c e i v e a n i n c r e a s e i n s a f e g u a r d i n g c o s t s , w h i c h r e d u c e s t h e u s e o f t h e a u c t i o n b e y o n d t h e s p e c i fi c m a r k e t n i c h e . W h o l e s a l e r s s e e m t o p e r f o r m a c o n c e p t u a l m a t c h b e t w e e n t h e c a p a b i l i t i e s o f t h e I n t e r n e t t o o l s a n d t h e e x i s t i n g w a y s o f d o i n g b u s i n e s s . W h o l e s a l e r s u n d e r s t a n d t h a t t h e c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e c a p a b i l i t i e s o f I n t e r n e t t o o l s m a y a f f e c t c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s n e g a t i v e l y o r p o s i t i v e l y , a n d m a y r e q u i r e f u n d a m e n t a l o r i n c r e m e n t a l c h a n g e s o f t h e u s e d p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m ( T a b l e 1 6 ) . F o r e x a m p l e , e m a i l e n a b l e s t h e e x c h a n g e o f d i g i t a l i m a g e s , w h i c h e n a b l e a q u i c k a s s e s s m e n t o f t h e q u a l i t y o f t h e m a t e r i a l s , a n d m a y r e d u c e p o t e n t i a l a f t e r - s a l e s p r o b l e m s w i t h b u y e r s . A u c t i o n s r e d u c e p r i c e d i s c o v e r y c o s t s , b u t j e o p a r d i z e r e l a t i o n s h i p s a n d r o u t i n e s w h i c h l e a d t o ( p e r c e i v e d a n d e x p e r i e n c e d ) a n i n c r e a s e o f s a f e g u a r d i n g c o s t s . D i f f e r e n c e s i n t h e d e g r e e o f t h e m a t c h o r fi t b e t w e e n t h e c a p a b i l i t i e s o f I n t e r n e t t o o l s a n d i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s ( e . g . , e f f e c t s o n i n d u s t r y - w i d e a c c e p t e d p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s s u c h a s n e g o t i a t i o n s ) l e a d t o v a r i a t i o n s i n t h e u s e a n d e f f e c t s o f t h e s e t o o l s . 3 0 4 T a b l e 1 6 : E f f e c t s o f t h e u s e o f l n t e m e t t o o l s o n p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m U s e o f I n t e r n e t t o o l E f f e c t s t o o l o n p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s S m a l l i n c r e m e n t a l c h a n g e s E m a i l S m a l l i n c r e m e n t a l c h a n g e s W e b - b a s e d a u c t i o n s F u n d a m e n t a l c h a n g e s 3 0 5 5 . 3 . S u p p o r t f o r c o n c e p t u a l f r a m e w o r k S t u d i e s o n t h e i n d u s t r y l e v e l a r e r a r e , w i t h i n d u s t r y - w i d e s t u d i e s o f I n t e m e t u s e b e i n g e v e n m o r e s o ( F e l d m a n & P e n t l a n d , 2 0 0 3 ; P i n k e r e t a l . , 2 0 0 3 ) . T h e d e v e l o p e d f r a m e w o r k fi l l s a g a p i n i n d u s t r y - l e v e l s t u d i e s a n d a n a l y s i s o f t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s a p p l i c a t i o n s , b y s p e c i f y i n g t h e a n t e c e d e n t s ( i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e r o u t i n e s a n d i n t e r d e p e n d e n c i e s ) , a s w e l l a s e x p l a i n i n g t h e v a r i a t i o n s i n u s e a n d e f f e c t s . T h e f r a m e w o r k p r o v i d e s a n e x p l a n a t i o n o f t h e o b s e r v e d v a r i a t i o n s i n t h e u s e a n d e f f e c t s o f I n t e r n e t t o o l s , p r e v i o u s l y t h o u g h t o f a s : m e a s u r e m e n t e r r o r s o r p r o b l e m s , e x c e p t i o n s o r r a t h e r i m p e r f e c t i o n s o f a t h e o r e t i c a l i d e a l i s t c o n c e p t o f t h e m a r k e t o r fi i c t i o n d u e t o c o m p o n e n t s o f a n e m b e d d e d r e l a t i o n s h i p s , p r o c e s s e s a n d c o n t e x t . O b s e r v a t i o n s w i t h r e g a r d t o t h e i n fl u e n c e o f t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s o n t h e v a r i a t i o n i n t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s , e m a i l , a n d W e b - b a s e d a u c t i o n s p r o v i d e c o n fi d e n c e t o s u p p o r t t h e c o n c e p t u a l f r a m e w o r k . T h e fi n d i n g s o f t h e c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s p r o v i d e s u p p o r t f o r t h e p r o p o s i t i o n s t h a t i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l p r o p e r t i e s a n d t h e i r i n t e r d e p e n d e n c i e s i n fl u e n c e t h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s a n d t h e i r e f f e c t u p o n t r a n s a c t i o n c o s t s . T h e fi n d i n g s p r o v i d e m u l t i p l e i n d i c a t i o n s o f h o w t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d t h e i r i n t e r d e p e n d e n c i e s h e l p e x p l a i n w h y c o r m n u n i c a t i o n - l i k e t o o l s s u c h a s r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d e m a i l r e d u c e b o t h c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . T h e r e a s o n i s t h a t a l m o s t a l l t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s h a v e l e d t o t h e 3 0 6 h i g h u s e o f e m a i l a n d r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s ( T a b l e 1 2 ) . H o w e v e r , b r o k e r a g e - l i k e t o o l s s u c h a s W e b - b a s e d a u c t i o n s r e d u c e c o o r d i n a t i o n , b u t t e n d t o i n c r e a s e s a f e g u a r d i n g c o s t s . T h e c o n fl i c t b e t w e e n t h e n e w l y i n t r o d u c e d p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m o f b r o k e r a g e t o o l s a n d t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s r e l a t i o n a l e m b e d d e d n e s s a n d r o u t i n e s e x p l a i n s t h e l o w u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s . T h i s p r o v i d e s u s w i t h m o r e c o n fi d e n c e t o s u p p o r t t h e c o n c e p t u a l fi a m e w o r k a s p r o v i d i n g a n e x p l a n a t i o n f o r t h e o b s e r v e d v a r i a t i o n s i n t h e u s e a n d e f f e c t s o f I n t e r n e t t o o l s . 5 . 3 . 1 . U n d e r e s t i m a t i o n a n d o v e r e s t i m a t i o n V a r i a t i o n s i n t h e u s e a n d e f f e c t s o f I n t e r n e t t o o l s a r e n o t w e l l p r e d i c t e d b y t h e o r e t i c a l p r o p o s i t i o n s b a s e d o n T C T a l o n e . T h e c a s e s t u d y fi n d i n g s p r o v i d e i n d i c a t i o n s t h a t T C T t e n d s t o s i m p l i f y t h e a n t e c e d e n t s o f t h e i n d u s t r y - w i d e u s e o f I n t e r n e t t o o l s t o w a r d s t r a n s a c t i o n a t t r i b u t e s . S t u d i e s g r o u n d e d i n t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y u n d e r e s t i m a t e d t h e f a c t t h a t W e b - b a s e d a u c t i o n s i m p l y a r a d i c a l n e w p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m , w h e r e a s t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d e m a i l c o m p l e m e n t e x i s t i n g n e g o t i a t i o n s , b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s a n d r o u t i n e s . A s a r e s u l t , s t u d i e s g r o u n d e d i n t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y m a y h a v e o v e r e s t i m a t e d t h e i n d u s t r y - w i d e u s e a n d e f f e c t s o f b r o k e r a g e - l i k e t o o l s , a n d u n d e r e s t i m a t e d t h e i n d u s t r y - w i d e u s e a n d e f f e c t s o f c o m m u n i c a t i o n - l i k e t o o l s . T h e s p e c i fi c a t i o n o f t h e a n t e c e d e n t s o f t h e u s e o f I n t e r n e t - b a s e d t o o l s e n a b l e d t h e i d e n t i fi c a t i o n o f t h e m a n n e r i n w h i c h i n t e r — o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s i n t e r f a c e w i t h t h e c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e c a p a b i l i t i e s o f I n t e r n e t t o o l s . F o r e x a m p l e , w h o l e s a l e r s “ s e l e c t ” a n d u s e t h o s e b r o k e r a g e o r c o m m u n i c a t i o n - l i k e I n t e r n e t t o o l s t h a t 3 0 7 e n h a n c e o r d o n o t d i s t u r b i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s . A s a r e s u l t , t h e u s e o f t h o s e ‘ m a t c h i n g ’ I n t e r n e t t o o l s e n a b l e s m a r k e t a c t o r s t o r e d u c e b o t h c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . T h e s e i n t e r d e p e n d e n c i e s e x p l a i n t h e v a r i a t i o n s i n t h e u s e a n d e f f e c t s o f I n t e r n e t t o o l s w i t h i n a n i n d u s t r y v a l u e s e g m e n t . T h i s s t u d y p r o v i d e s a n i n c r e a s e d t h e u n d e r s t a n d i n g o f t h e i n c e n t i v e s o f t h e u s e o f s p e c i fi c I n t e r n e t t o o l s a n d t h e p o t e n t i a l b e n e fi t s t h e i r u s e g e n e r a t e s b e y o n d T C T . T o v i e w t h e u s e a n d i m p a c t o f I n t e r n e t t o o l s b e y o n d t h e u s e o f a s i n g l e a p p l i c a t i o n r e d u c e s t h e l i k e l i h o o d o f p o t e n t i a l l y m i s l e a d i n g a n d u n j u s t i fi e d g e n e r a l i z a t i o n s a n d i n c o r r e c t e x t r a p o l a t i o n a b o u t t h e i r r o l e , t h e i r b e n e fi t s a n d t h e g r o w t h o f i n d i v i d u a l I n t e r n e t t o o l s . 3 0 8 5 . 4 . E m e r g e n t fi n d i n g s T h e fi n d i n g s i n d i c a t e f u r t h e r t h a t t h e u s e a n d t h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s a r e i n fl u e n c e d b y t h e m a t c h b e t w e e n t h e c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e c a p a b i l i t i e s o f I n t e r n e t t o o l s , i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d i n d u s t r y - w i d e s o c i a l n o r m s a n d v a l u e s . 5 . 4 . 1 . S t r u c t u r a t i o n o f u s e i n r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s G r e a t e r a c c e s s t o m a r k e t p r i c e s o f p r i m a r y m e t a l s m a y a l s o c o i n c i d e w i t h a n i n c r e a s e d d e m a n d f o r a d v a n c e d fi n a n c i a l i n s t r u m e n t s , t h u s e n a b l i n g m a r k e t a c t o r s t o h e d g e t h e i r t r a n s a c t i o n s . H e d g i n g m a y h e l p o f f s e t r i s i n g m a t e r i a l c o s t s a n d p r o t e c t a g a i n s t p r i c e fl u c t u a t i o n s , a s o b s e r v e d i n m a n y o t h e r i n d u s t r i e s ( e . g . , S o u t h w e s t w a s a b l e t o t u r n a p r o fi t b e c a u s e i t h a d h e d g e d t h e c o s t s o f j e t f u e l ) . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a l m o s t p e r f e c t l y m a t c h t h e w a y p e o p l e d o b u s i n e s s , a n d a r e i n a c c o r d a n c e w i t h i n d u s t r y - w i d e a n d a c c e p t e d s o c i a l n o r m s a n d v a l u e s . F o r e x a m p l e , i t i s p e r f e c t l y l e g i t i m a t e t o r e f e r t o t h e p r i c e s e s t a b l i s h e d a t c o m m o d i t y e x c h a n g e s s u c h a s t h e L o n d o n M e t a l E x c h a n g e ( L M E ) d u r i n g n e g o t i a t i o n s . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s p r o v i d e i n f o r m a t i o n a b o u t u n b i a s e d p r i m a r y c o m m o d i t y m a r k e t s ( e . g . , o p e n - t r a d i n g p i t a t t h e L M E ) , a d d i t i o n a l l y e n a b l i n g h e d g i n g a c t i v i t i e s / s t r a t e g i e s i n p r i m a r y c o m m o d i t y m a r k e t s b y b u y e r s a n d s e l l e r s o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . I t s e e m s t h a t o n l i n e p r i c e i n f o r m a t i o n t o o l s a r e t h e r e f o r e u s e d a s a b r o k e r a g e - l i k e t o o l t o h e d g e t r a n s a c t i o n s i n p r i m a r y m a r k e t s . H e d g i n g i n p r i m a r y m a r k e t s a c t s a s a 3 0 9 s u r r o g a t e o f b r o k e r e d e - m a r k e t s f o r r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . A s a r e s u l t , w h o l e s a l e r s a r e a b l e t o r e d u c e s a f e g u a r d i n g c o s t s . R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s m a t c h a l m o s t p e r f e c t l y w i t h c o n v e n t i o n a l p r i c e s e r v i c e s w h i c h w e r e d i s t r i b u t e d p h y s i c a l l y o n p a p e r ( e . g . , b y t r a d e n e w s p a p e r s a n d b u l l e t i n s ) . I t t o o k o n l y a s m a l l c h a n g e t o i n t r o d u c e t h e d i g i t i z e d v e r s i o n o f p r i c e s e r v i c e s , o n l y m a k i n g i t f a s t e r , m o r e d e t a i l e d a n d m o r e a c c e s s i b l e . 5 . 4 . 2 . S t r u c t u r a t i o n o f e m a i l u s e : U n d e r e s t i m a t e d a n d m i s u n d e r s t o o d E m a i l i s o fi e n r e g a r d e d a s a l o w - t e c h I n t e r n e t t o o l . A t t h e s a m e t i m e i t i s o n e o f t h e m o s t - u s e d I n t e r n e t t o o l i n t h e t r a d e o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l s . E m a i l e n a b l e s t h e l o c a l i z e d d i g i t i z a t i o n o f e x i s t i n g t r a d e a c t i v i t i e s , s u c h a s e x c h a n g i n g d o c u m e n t s a n d o t h e r c o m m u n i c a t i o n s . F u r t h e r m o r e , w e o b s e r v e d t h a t e m a i l i s a d j u s t e d t o fi t t h e e x i s t i n g w a y s o f d o i n g b u s i n e s s s u c h a s b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s a n d t r a d i n g r o u t i n e s . B y d o i n g s o , e m a i l e n a b l e s w h o l e s a l e r s / p r o c e s s o r s t o i n t r o d u c e s m a l l a n d v e r y s u b t l e i m p r o v e m e n t s , w h i c h r e d u c e b o t h c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s ( e . g . , s e n d i n g p i c t u r e s i n s t e a d o f t e s t l o a d ) . T h e i n t r o d u c t i o n o f n e w a d a p t a t i o n s o f t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s h a s b e e n p r e v i o u s l y i d e n t i fi e d a s r e i n v e n t i o n ( J o h n s o n & R i c e , 1 9 8 4 ) . I n t h i s s t u d y , w e o b s e r v e d r e i n v e n t i o n o r r a t h e r s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e i n t h e t y p e o f e m a i l , r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d a u c t i o n u s e , b u t d i d n o t h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o o b s e r v e a n y c h a n g e s i n t h e s p e c i fi c c o d e o f t h e c o m p u t e r p r o g r a m s t h e m s e l v e s . 3 1 0 T h e p e r c e i v e d m a t c h / fi t o f e m a i l w i t h e x i s t i n g w a y s o f d o i n g b u s i n e s s h a s p r o v i d e d t h e c a p a c i t y f o r w h o l e s a l e r s / p r o c e s s o r s t o e x p e r i m e n t w i t h s m a l l c h a n g e s t h a t h a v e s i n c e g a i n e d i n d u s t r y - w i d e a c c e p t a n c e . T h e i n c r e m e n t a l c h a n g e s h a v e l e d t o t h e e m e r g e n c e o f n e w t r a d i n g r o u t i n e s , s u c h a s e x c h a n g i n g d i g i t a l p i c t u r e s , e m a i l b r o a d c a s t s , r e c e i v i n g p r i c e i n f o r m a t i o n a n d w i r e l e s s e m a i l . T h e s e n e w r o u t i n e s h a v e g a i n e d i n c r e a s e d a c c e p t a n c e w i t h i n t h e i n d u s t r y , a l t h o u g h t h e y c h a n g e e x i s t i n g r o u t i n e s a n d m a k e s o m e l e s s - u s e d o r e v e n o b s o l e t e . W h o l e s a l e r s / p r o c e s s o r s o f t e n s t a t e t h a t t h e y c a n d o b u s i n e s s w i t h o u t e m a i l , “ b u t i t s ( e m a i l ) u s e j u s t m a k e s t h i n g s m o r e e f f i c i e n t a n d e n a b l e s t h e m t o w o r k m o r e e f f e c t i v e l y ” ( I n t e r v i e w s ) . E m a i l a n d b r o k e r a g e - l i k e c a p a b i l i t i e s E m a i l h a s b e e n a b l e t o a d a p t t o i t s c o m m u n i c a t i o n c a p a b i l i t i e s a n d t h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s e n a b l e d t h e i n t r o d u c t i o n o f b r o k e r a g e - l i k e c a p a b i l i t i e s w h i c h m e e t t h e n e e d s o f w h o l e s a l e r . E m a i l i s c u r r e n t l y s o m u c h m o r e t h a n a s i m p l e t o o l t o e x c h a n g e t e x t m e s s a g e s . I t s fl e x i b l e c h a r a c t e r a n d e a s y i n c o r p o r a t i o n i n t o e x i s t i n g w a y s o f d o i n g b u s i n e s s ( m a t c h / fi t ) h a s f u e l e d t h e u p t a k e i n i t s u s e , a s w e l l a s e n c o u r a g e d e x p e r i m e n t a t i o n s a n d e v e n t u a l l y t h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s . F o r e x a m p l e , e x c h a n g e d d i g i t a l p i c t u r e s a r e n o w b e i n g s t o r e d b y m a r k e t a c t o r s t o i n c r e a s e u n d e r s t a n d i n g o f t h e t y p e s o f m a t e r i a l s a v a i l a b l e i n t h e m a r k e t p l a c e ( I n t e r v i e w ) . A l s o , e m a i l b r o a d c a s t s h a v e b r o k e r a g e - l i k e c a p a b i l i t i e s , s i n c e b u y e r s u s e t h e m t o d i s t r i b u t e c a l l s f o r p r o p o s a l s . 3 1 1 T h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f e m a i l c h a n g e s o f t h e w a y s o f d o i n g b u s i n e s s T h e o b s e r v a t i o n s o f t h e w a y e m a i l i s u s e d i n d i c a t e t h a t fi r m s t r y t o o p t i m i z e e x i s t i n g r o u t i n e s a n d i n t r o d u c e n e w o n e s t o i n c r e a s e t h e e f fi c i e n c y a n d e f f e c t i v e n e s s o f t r a d e a c t i v i t i e s . A n o n g o i n g a d j u s t m e n t o f r o u t i n e s t h r o u g h e m a i l u s e h e l p s w h o l e s a l e r s / p r o c e s s o r s i n c r e a s e t h e m a t c h / fi t o f e m a i l c a p a b i l i t i e s w i t h i n t h e m a r k e t e n v i r o n m e n t , a s w e l l a s e m e r g i n g b u s i n e s s o p p o r t u n i t i e s . I n c r e m e n t a l c h a n g e s a r e e a s i l y a d o p t e d s i n c e t h e y m a t c h / fi t w i t h t h e w a y fi r m s d o b u s i n e s s a n d h a v e a d i r e c t e f f e c t , s u c h a s i m p r o v e d e f f e c t i v e n e s s o f c o m m u n i c a t i o n s a n d i n c r e a s e d s a l e s a g e n t p r o d u c t i v i t y ( I n t e r v i e w s ) . S t r u c t u r a t i o n o f u s e e n a b l e s a d i f f e r e n t u s e o f e m a i l w h i c h e n a b l e s w h o l e s a l e r s t o r e e n g i n e e r b u s i n e s s p r o c e s s e s . E a r l i e r r e s e a r c h s h o w e d t h a t r o u t i n e s c a n i n d e e d b e s o u r c e s o f s t a b i l i t y , i n e r t i a a n d c h a n g e ( F e l d m a n & P e n t l a n d , 2 0 0 3 ) . I n d u s t r y - w i d e n o r m s a n d v a l u e s E m a i l u s e h a s l e d t o i n c r e m e n t a l c h a n g e s , w h i c h a r e a c c o m p l i s h e d t h r o u g h s i m p l e a n d e a s y d i g i t i z a t i o n o f a c t i v i t i e s w h i c h fi t e a s i l y w i t h i n e x i s t i n g t r a d i n g r o u t i n e s a n d a c t i v i t i e s . H o w e v e r , s u c h i n c r e m e n t a l c h a n g e s c a n c a u s e a t r i c k l e d o w n e f f e c t , w h i c h m a y a f f e c t m a r k e t s t r u c t u r e a n d c o m p e t i t i v e d y n a m i c s a t a l a t e r d a t e ( P o r t e r , 1 9 8 5 , 2 0 0 1 ) . W e o b s e r v e d c h a n g e s i n t h e u s e o f e m a i l t h a t l e d t o t h e e m e r g e n c e o f n e w t r a d i n g r o u t i n e s ( e . g . , e m a i l i n g d i g i t a l i m a g e s ) a n d s e l l i n g s t r a t e g i e s ( b r o a d c a s t e m a i l s ) . T h i s s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f e m a i l r e s u l t e d i n t h e r e d u c t i o n o f t h e r e l e v a n c e o f c o n v e n t i o n a l r o u t i n e s . L o c a l i z e d d i g i t i z a t i o n a n d c h a n g e s o f a c t i v i t i e s h a v e l e d t o c h a n g e s o f e x i s t i n g r o u t i n e s o r s e r i e s o f r o u t i n e s . A t t h e s a m e t i m e w h o l e s a l e r s a r e c o m f o r t a b l e w i t h a d a p t i n g t o 3 1 2 c h a n g e s , a s w e l l a s i n c o r p o r a t i n g a n d a c c e p t i n g t h e n e w r o u t i n e s ( e . g . , e x c h a n g e o f d i g i t a l i m a g e s ) . T h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f e m a i l a n d s u b s e q u e n t b e n e fi t s a r e r e c o g n i z e d a n d a c c e p t e d o n a n i n d u s t r y - w i d e l e v e l . W h a t i s r e m a r k a b l e i s t h a t t h e s e c h a n g e s d o n o t s t i r a n y r e a c t i o n o r r e s i s t a n c e a m o n g m a r k e t a c t o r s . O n e o f t h e r e a s o n s t h i s i s t r u e m i g h t b e t h a t t h e c h a n g e s i n u s e m a t c h w i t h t h e n o r m s a n d v a l u e s w h i c h g u i d e t h e w a y fi r m s d o b u s i n e s s . T h e s e s o c i a l n o r m s a n d v a l u e s a r e s o m e t i m e s r e f e r r e d t o a s “ m a c r o - c u l t u r e ” o r t h e “ i n s t i t u t i o n a l fi e l d ” ( A b r a h a m s o n & F o m b r u n , 1 9 9 2 , 1 9 9 4 ; D i m a g g i o & P o w e l l , 1 9 8 3 ) . 3 1 3 5 . 4 . 3 . S t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s T h e s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y u s e i s a l s o o b s e r v e d i n t h e w a y a u c t i o n s a r e u s e d i n s e v e r a l o t h e r i n s t a n c e s . T h e s t u d i e d a u c t i o n t r i e s t o b u i l d a r e s p e c t f u l b u s i n e s s a n d h a s b e e n a b l e t o g e t fi r m s t o s u b s c r i b e w h o t h e n c o n d u c t b u s i n e s s o v e r t h i s I n t e r n e t t o o l . H o w e v e r , m a n y m a r k e t a c t o r s “ a r e h e s i t a n t t o d o b u s i n e s s o u t s i d e o f t h e i r n o r m a l c i r c l e o f t r a d i n g p a r t n e r s ” ( S E F E X , 2 0 0 4 ) , d u e t o c o n c e r n s a b o u t q u a l i t y , fi n a n c i a l s t a n d i n g a n d h o n e s t b e h a v i o r , a m o n g o t h e r s . F i r s t , t h e a u c t i o n e e r i m p l e m e n t e d a n d c h a n g e d a u c t i o n f e a t u r e s i n a n a t t e m p t t o a d a p t i t i n s u c h a w a y s o i t d o e s n o t i n t e r r u p t o r , e v e n m o r e d e s i r a b l e , a c t u a l l y e n h a n c e s e x i s t i n g w a y s o f d o i n g b u s i n e s s , w h i l e r e s p e c t i n g e x i s t i n g n o r m s a n d v a l u e s . F o r e x a m p l e , t h e a u c t i o n e e r e n a b l e d d i r e c t c o m m u n i c a t i o n b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s p r i o r t o t h e s t a r t o f t h e b i d d i n g p r o c e s s , s o t h e y a r e a b l e t o v e r i f y a n d d i s c u s s t h e m a t e r i a l q u a l i t y , c o n d i t i o n s , t e r m s o f s a l e s , e t c . ( I n t e r v i e w s ) . T h e fi n d i n g s i n d i c a t e d t h a t d i r e c t c o m m u n i c a t i o n r e d u c e d t h e u n c e r t a i n t y o f t h e s e l l e r a b o u t t h e q u a l i t y o f t h e m a t e r i a l s a n d t h e b u y e r s ’ a b i l i t y t o h a n d l e t h e m a t e r i a l s . S e c o n d , t h e a u c t i o n e e r i n t r o d u c e d t h e a b i l i t y t o h o l d d i f f e r e n t t y p e s o f a u c t i o n s , s u c h a s p r i v a t e a u c t i o n s . P r i v a t e a u c t i o n s e n a b l e s e l l e r s t o p r e - s e l e c t p o t e n t i a l b u y e r s , s o t h e b u y e r w i t h t h e s u c c e s s f u l b i d i s k n o w n i n a d v a n c e . T h i s r e l i e v e s t h e c o n c e r n s o f m a n y s e l l e r s , s i n c e t h e y k n o w t h a t b u y e r i s c a p a b l e o f h a n d l i n g t h e i r m a t e r i a l s , a n d t h a t t h e b u y e r i s r e a s s u r e d a b o u t t h e q u a l i t y o f t h e m a t e r i a l s . T h u s , a n a l i g n m e n t w i t h t h e c u r r e n t a n d a c c e p t e d w a y o f d o i n g b u s i n e s s d r i v e s t h e e v o l u t i o n o f t h e f e a t u r e s o f W e b - b a s e d 3 1 4 a u c t i o n s . I t s h o u l d b e n o t e d t h a t p r i v a t e a u c t i o n s a r e s t i l l u s e d l e s s t h a n o p e n - b i d a u c t i o n s ( I n t e r v i e w s ) . T h i r d , t h e a u c t i o n c h a n g e d o w n e r s h i p . P r e v i o u s l y , t h e a u c t i o n w a s o w n e d b y a c o u p l e o f m a t e r i a l p r o c e s s o r s . H o w e v e r , i t w a s b o u g h t b y a r e s p e c t e d i n f o r m a t i o n s y s t e m s m a n a g e m e n t fi r m i n t h e s c r a p m e t a l i n d u s t r y . T h i s c h a n g e o f o w n e r s h i p b r o u g h t t h e a u c t i o n m o r e i n t o a l i g n m e n t w i t h i n d u s t r y - w i d e n o r m s a n d v a l u e s o f f a i r n e s s , i n t e g r i t y , a n d i m p a r t i a l i t y . I t t h u s b e c a m e a n i n d e p e n d e n t i n t e r m e d i a r y , o n e n o t i n v o l v e d i n t h e a c t u a l t r a d e c o n d u c t e d b y m a r k e t a c t o r s u s i n g W e b - b a s e d a u c t i o n s . T h e a u c t i o n f u r t h e r s e c u r e d t h e b a c k i n g o f a n i n d u s t r y i n s i d e r w h o k n o w s t h e t r a d e . I n d u s t r y - w i d e n o r m s a n d v a l u e s A u c t i o n s a l s o t r i g g e r e d i n c r e m e n t a l c h a n g e s ( e . g . , s e l l i n g s t r a t e g i e s ) w h i c h e m e r g e d fi ' o m t h e i r u s e a n d t h e e f f e c t s o f u s e r e x p e r i m e n t a t i o n s a n d t h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s . F o r e x a m p l e , t h e i n t r o d u c t i o n o f a n e w s e l l i n g s t r a t e g y b y a b u y e r o n l y y i e l d e d r e s u l t s a f t e r c o n s i d e r a b l e t i m e . I t t o o k b u y e r s a w h i l e t o n o t i c e a n d i n c o r p o r a t e t h e c h a n g e a n d s u b s e q u e n t l y b e c o m e c o m f o r t a b l e w i t h i t . B u y e r s m a y h a v e p e r f o r m e d a c o n c e p t u a l m a t c h b e t w e e n t h e r e i n v e n t e d u s e s a n d t h e e x i s t i n g s o c i a l n o r m s a n d v a l u e s , r e a s s u r i n g t h e b u y e r s a b o u t t h e f a i r n e s s o f t h e s t r a t e g y . 3 1 5 5 . 4 . 4 . S o c i a l c o n s t r u c t i o n E a r l i e r w e c o n c l u d e d t h a t I n t e r n e t t o o l s v a r y i n u s e a c c o r d i n g t o d i f f e r e n c e s i n t h e d e g r e e o f m a t c h o r fi t ( c o n fl i c t ) b e t w e e n t h e i r c a p a b i l i t i e s a n d t h e e x i s t i n g w a y o f d o i n g b u s i n e s s , s u c h a s o n e o f a fi r m ’ s m o s t v a l u e d a s s e t s , t h i s b e i n g t h e i r e x i s t i n g b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s a n d c o n t a c t s ( T e e c e , P i s a n o , & S h u e n , 1 9 9 7 ) . H o w e v e r , t h e o b s e r v a t i o n o f r e i n v e n t e d u s e s i n d i c a t e s t h a t t h i s m a t c h i n g p r o c e s s i s m o r e c o m p l e x t h a n p r e v i o u s t h o u g h t . T h e u s e o f e m a i l a n d W e b - b a s e d a u c t i o n s d i f f e r i n t h e w a y t h e y m a t c h w i t h e x i s t i n g i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s . T h e o b s e r v a t i o n s o f t h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f t h e I n t e r n e t t o o l s i n d i c a t e t h a t t h e u s e o f t h e t h r e e I n t e r n e t t o o l s i s i n fl u e n c e d b y t h e m a t c h b e t w e e n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l p r o p e r t i e s , t h e ( r e i n v e n t e d ) b r o k e r a g e a n d c o m m u n i c a t i o n c a p a b i l i t i e s o f I n t e r n e t t o o l s a n d i n d u s t r y - w i d e a c c e p t e d n o r m s a n d v a l u e s ( e . g . , f a i r n e s s , f a i r m a r k e t p r i c e , h o n e s t y a n d i n t e g r i t y ) . U s e r s a n d n o n - u s e r s s e a r c h f o r a m a t c h / fi t w i t h t h e b r o k e r a g e a n d c o m m u n i c a t i o n c a p a b i l i t i e s o f I n t e r n e t t o o l s t o t h e c o n v e n t i o n a l w a y o f d o i n g b u s i n e s s , a s d e s c r i b e d b y t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s , a s w e l l a s i n d u s t r y n o r m s a n d v a l u e s . A g r e a t e r m a t c h / fi t s e e m s t o r e d u c e t h e r e s i s t a n c e o f m a r k e t a c t o r s t o w a r d s t h e u s e o f s p e c i fi c I n t e r n e t t o o l s . H o w e v e r , m a t c h / fi t m a y d i f f e r a c r o s s d i f f e r e n t a c t i v i t i e s a n d t h e i r e f f e c t o n c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . T h e m a t c h s h o u l d a l s o n o t b e r e g a r d e d a s s t a t i c . F o r e x a m p l e , m a t c h / fi t m a y s t r e n g t h e n o r w e a k e n o v e r t i m e d e p e n d i n g o n t h e e m e r g e n c e o f r e i n v e n t e d t y p e s o f u s a g e , w h i c h m a y o r m a y n o t b e a c c e p t e d b y m a r k e t 3 1 6 a c t o r s . T h e s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y u s e o c c u r s b e c a u s e u s e r s o f I n t e r n e t t o o l s a r e a b l e t o c h a n g e t h e i r b e h a v i o r , i n v e n t n e w s t r a t e g i e s , fi n d n e w p u r p o s e s o f u s e a n d i m p l e m e n t a n d d e v e l o p n e w r o u t i n e s , t o r e d u c e e x i s t i n g c o o r d i n a t i o n c o s t s a n d v u l n e r a b i l i t i e s . W h o l e s a l e r s u s e t h o s e t o o l s w h i c h t h e y fi n d a c c e p t a b l e o r w h i c h a r e n o t b a s e d o n i n d u s t r y w i d e n o r m s a n d v a l u e s ( e . g . , t h o s e u s e s o f a c t i o n s t h a t a r e c o n s i d e r e d f a i r a n d m a i n t a i n i n t e g r i t y ) . F o r e x a m p l e , t h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f e m a i l u s a g e b y w h o l e s a l e r s / p r o c e s s o r s i n d i c a t e s t h a t s m a l l i n c r e m e n t a l c h a n g e s a r e w i t h i n t h e r e a l m o f e x i s t i n g s o c i a l n o r m s a n d v a l u e s , a n d i t s u s e i s s e q u e n t i a l l y i n t e g r a t e d i n t o , f o r e x a m p l e , i n d u s t r y - w i d e r o u t i n e s a n d r e l a t i o n s h i p s ( e . g . , s e n d i n g d i g i t a l i m a g e s i n s t e a d o f a t e s t l o a d ) . A n o t h e r e x a m p l e i s t h e u s e o f a u c t i o n s ( t h u s t h e i n t r o d u c t i o n o f a n e w p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m ) a n d t h e f a c t t h a t i t s p o t e n t i a l t h e s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y u s e s d o n o t o f t e n fi t w i t h i n t h e r e a l m o f e x i s t i n g n o r m s a n d v a l u e s , t h u s p r e v e n t i n g i t s i n t e g r a t i o n . F o r i n s t a n c e , t h e r e i s a n i n d u s t r y - w i d e p e r c e p t i o n a m o n g w h o l e s a l e r s i n r e l a t i o n t o t h e d o w n s i d e s o f a u c t i o n s . I n s o m e c a s e s , e x p e r i m e n t a l u s a g e s u p p o r t e d t h e c o m m o n p e r c e p t i o n s o f u n f a i r a n d i m p r o p e r b e h a v i o r , a n d s u b s e q u e n t l y s t r e n g t h e n e d t h e i d e a t h a t a u c t i o n s a r e n o t a b l e t o d e a l w i t h c o m m o n b u s i n e s s c h a l l e n g e s . H o w e v e r , t h e r e i n v e n t i o n a n d m o d i fi c a t i o n o f t h e s e l l i n g s t r a t e g y o f o n e w h o l e s a l e r o n t h e W e b - b a s e d a u c t i o n e n a b l e d i n c r e m e n t a l c h a n g e s t o w a r d s t h e w a y t h i n g s a r e d o n e . I t t o o k s o m e t i m e b e f o r e t h i s r e i n v e n t i o n a n d m o d i fi c a t i o n o f t h e s e l l i n g s t r a t e g y w a s c o m m u n i c a t e d a n d r e c o g n i z e d w i t h i n t h e m a r k e t p l a c e . A p p a r e n t l y , t h e c h a n g e m a t c h e d t h e e x i s t i n g i n d u s t r y - w i d e s o c i a l n o r m s a n d 3 1 7 v a l u e s , s i n c e b u y e r s a c c e p t e d t h e r e i n v e n t e d s t r a t e g y a f t e r a w h i l e , l e a d i n g t o r e s u l t s a b o v e t h e s e l l e r ’ s e x p e c t a t i o n s ( I n t e r v i e w ) . 5 . 4 . 5 . C o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s T h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f I n t e r n e t - b a s e d t o o l s c a n l e a d t o t h e d e v e l o p m e n t o f c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e c a p a b i l i t i e s w h i c h c a n r e d u c e b o t h c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s . F o r e x a m p l e , e m a i l b r o a d c a s t s a r e u s e d t o b r o k e r t r a n s a c t i o n s . H e d g i n g c a p a b i l i t i e s t h r o u g h r e a l - t i m e d a t a f w d s e r v i c e s a r e u s e d t o h e d g e w i t h i n p r i m a r y m e t a l m a r k e t s . F u r t h e r m o r e , a u c t i o n s a r e u s e d t o c o m m u n i c a t e p r i c e s a n d i n f o r m a t i o n o n ‘ w h o i s h o t ’ . T h e r e i n v e n t e d u s e o f l n t e m e t t o o l s c a n s u b s e q u e n t l y l e a d t o a r e d u c t i o n i n ( e . g . , e m a i l b r o a d c a s t s ) o r i n c r e a s e o f t r a n s a c t i o n c o s t s ( e . g . , r e n e g o t i a t i o n s a fi e r a n a u c t i o n s a l e ) “ . U n d e r e s t i m a t i o n c o m m u n i c a t i o n e f f e c t F i n d i n g s i n d i c a t e t h a t t h e s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y u s e r e s u l t e d i n t h e u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s f o r c o m m u n i c a t i o n p u r p o s e s . T h e r e f o r e , e a r l i e r s t u d i e s m a y h a v e u n d e r e s t i m a t e d t h e c o m m u n i c a t i o n e f f e c t . F i n d i n g s a l s o i n d i c a t e t h a t t h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f e m a i l a n d r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s l e d t o t h e u s e o f b r o k e r a g e - l i k e c a p a b i l i t i e s . T h e r e f o r e , e a r l i e r s t u d i e s m a y h a v e u n d e r e s t i m a t e d t h e b r o k e r a g e e f f e c t . A s s u c h t h e r e a r e i n d i c a t i o n s t h a t t h e f o c u s o f p r e v i o u s s t u d i e s o n b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t 5 6 S t u d i e s h a v e t r i e d t o a s s e s s t h e o c c u r r e n c e s a n d e f f e c t s o n p r i c e s o f p o s t - a u c t i o n p r i v a t e n e g o t i a t i o n s i n o t h e r i n d u s t r i e s , s u c h a s r e a l - e s t a t e a u c t i o n s ( O n g , 2 0 0 4 ) . 3 1 8 t o o l s , a n d t h e n e g l e c t o f c o m m u n i c a t i o n - l i k e I n t e r n e t t o o l s , m a y h a v e l e d t o a n u n d e r e s t i m a t i o n o f t h e c o m m u n i c a t i o n e f f e c t a n d a n o v e r e s t i m a t i o n o f t h e b r o k e r a g e e f f e c t . H o w e v e r , a s w e h a v e s h o w n , t h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s e n a b l e s m a r k e t a c t o r s t o i n t r o d u c e b r o k e r a g e - l i k e c a p a b i l i t i e s w h i c h w e r e p r e v i o u s l y i d e n t i fi e d a s c o m m u n i c a t i o n - l i k e I n t e r n e t t o o l s , a n d v i c e v e r s a . H o w e v e r , w e a r e o f t h e o p i n i o n t h a t t h e s t r u c t u r a t i o n o f I n t e r n e t t o o l s i s r e l a t i v e l y f o c u s e d o n s t r e n g t h e n i n g t h e ” o r i g i n a l ” c a p a b i l i t i e s o f I n t e r n e t t o o l s , i n s t e a d o f r e i n v e n t i n g n e w c a p a b i l i t i e s . S u m m a r y T h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f t h e t h r e e I n t e r n e t t o o l s w a s p a r t l y e n a b l e d b y t h e i r m a t c h w i t h i n d u s t r y - w i d e s o c i a l n o r m s a n d v a l u e s . T h e s t r u c t u r a t i o n o f I n t e r n e t t o o l s i s a c c e p t e d o r u s e d b y o t h e r w h o l e s a l e r s i f t h e y fi t t h e i n d u s t r y - w i d e s o c i a l n o r m s , v a l u e s a n d i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s ( a l s o r e f e r r e d t o a s t h e e x i s t i n g o r c o n v e n t i o n a l w a y o f d o i n g b u s i n e s s ) . T h e r e a r e i n d i c a t i o n s o f t h e e x i s t e n c e o f m u t u a l d e p e n d e n c i e s b e t w e e n c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e c a p a b i l i t i e s o f I n t e r n e t t o o l s a n d i n d u s t r y - w i d e s o c i a l n o r m s a n d v a l u e s . W e t h e r e f o r e h a v e i n d i c a t i o n s t h a t m a r k e t a c t o r s s o c i a l l y c o n s t r u c t t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s o n a n i n d u s t r y - w i d e s c a l e . T h e fi n d i n g s i n d i c a t e t h a t t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s s h o u l d n o t b e r e g a r d e d a s s t a t i c . T h e s t r u c t u r a t i o n o f u s e e n a b l e s t h e t o o l s t o a d a p t a n d e v o l v e o v e r t i m e . S o c i a l n o r m s a n d v a l u e s i n fl u e n c e t h e u p t a k e o f t h e u s e a n d r e i n v e n t e d u s a g e s o f c o m m u n i c a t i o n a n d 3 1 9 b r o k e r a g e - l i k e c a p a b i l i t i e s . I n t e r n e t c a p a b i l i t i e s m a k e s t h i n g s p o s s i b l e , b u t t h e s o c i a l n o r m s a n d v a l u e s , t o g e t h e r w i t h t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s , g u i d e t h e s e l e c t i o n o f t h o s e t y p e s o f u s a g e s w h i c h m a r k e t a c t o r s fi n d a p p r o p r i a t e . W h o l e s a l e r s r e i n v e n t t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s . H o w e v e r , o n l y s o m e o f t h e m m a t c h t h e s o c i a l n o r m s a n d v a l u e s a n d a r e s u b s e q u e n t l y a n c h o r e d t o t h e w a y fi r m s d o b u s i n e s s . T h e s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y u s e i s i n c o r p o r a t e d a f t e r u s e r s h a v e g a i n e d e x p e r i e n c e i n j u d g i n g t h e i r q u a l i t i e s a n d p r a c t i c a l u s e . T h e s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y u s e , s u c h a s r e i n v e n t i o n s a n d m o d i fi c a t i o n s m a y i n fl u e n c e r o u t i n e s a n d r e l a t i o n s h i p s , w h i c h a g a i n e n a b l e s n e w o p p o r t u n i t i e s t o p r o fi t f r o m e m e r g i n g c o m m u n i c a t i o n o r b r o k e r a g e - l i k e c a p a b i l i t i e s o f I n t e r n e t t o o l s . T h e p r o c e s s i n w h i c h u s e a n d s u b s e q u e n t r e i n v e n t i o n s a n d m o d i fi c a t i o n s o f I n t e r n e t t o o l s a r e i n fl u e n c e d b y t h e w a y m a r k e t a c t o r s m a t c h t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s w i t h s o c i a l n o r m s a n d v a l u e s , a s w e l l a s c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e c a p a b i l i t i e s o f I n t e r n e t t o o l s , h a s b e e n r e f e r r e d t o a s t h e s o c i a l c o n s t r u c t i o n o f t e c h n o l o g i e s . 3 2 0 5 . 4 . 6 . S p e c u l a t i o n s o n E M H a n d e v o l u t i o n a r y s t a g e s o f e - m a r k e t s O u r i n t e r p r e t a t i o n o f t h e fi n d i n g s e n a b l e s u s t o s p e c u l a t e h o w c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e c a p a b i l i t i e s m a y f o r m a n i n d i c a t i o n o f E M H a n d e v o l u t i o n a r y s t a g e s . M a l o n e e t a l s u g g e s t e d t h a t u n b i a s e d e - m a r k e t s w e r e t h e r e s u l t o f t h e b r o k e r a g e e f f e c t . I t i s f o r t h i s r e a s o n t h a t m a n y r e s e a r c h e r s m a y h a v e b e e n d i r e c t e d t o s t u d y s o p h i s t i c a t e d a n d c o m p l e x b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s s u c h a s W e b - b a s e d a u c t i o n s a n d s u p p l y / d e m a n d a g g r e g a t o r s . H o w e v e r , t h e s e s t u d i e s h a v e u n d e r e s t i m a t e d a m o v e t o w a r d s u n b i a s e d e - m a r k e t s , b y e x c l u d i n g e m a i l a n d o n l i n e p r i c e i n f o r m a t i o n s e r v i c e s i n p r e v i o u s s t u d i e s . A s h a s b e e n s h o w n , e m a i l c a n b e u s e d a s b o t h a c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e t o o l , t h r o u g h i n d u c e d t e c h n o l o g i c a l d e v e l o p m e n t s a n d t h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s . I n d i c a t i o n o f t h e e v o l u t i o n a r y s t a g e s d e p e n d s s t r o n g l y o n t h e d e fi n i t i o n o f b i a s e d a n d u n b i a s e d e - m a r k e t s . F o r e x a m p l e , t h e i n t r o d u c t i o n o f a g e o g r a p h i c a l d i m e n s i o n w i l l i n fl u e n c e t h e n u m b e r o f p o t e n t i a l b u y e r s o r s e l l e r s . T h e r e f o r e , b i a s e d a n d u n b i a s e d m a r k e t s p l a y a l i m i t e d r o l e o n t h e g l o b a l s t a g e , w h i c h c a n b e s t r e n g t h e n e d b y t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s . T h e d e fi n i t i o n i s f u r t h e r c o m p l i c a t e d b y t h e f a c t t h a t W e b - b a s e d a u c t i o n s m a y a l s o b e b i a s e d ( G r a n a d o s e t a l . , 2 0 0 5 ) . H o w e v e r , t h e fi n d i n g r e m a i n s t h a t m a r k e t a c t o r s a r e c a p a b l e o f r e i n v e n t i n g t h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e c a p a b i l i t i e s o f I n t e r n e t t o o l s . T h u s , t h e r e a r e i n d i c a t i o n s t h a t t h e d e fi n i t i o n s o f b i a s e d o r u n b i a s e d e - m a r k e t s a r e s o c i a l c o n s t r u c t i o n s , r a t h e r t h a n o b j e c t i v e m e a s u r e s . 3 2 1 P o t e n t i a l p r o - i n n o v a t i o n b i a s I n h i n d s i g h t , w e c a n t h e r e f o r e c o n c l u d e t h a t t h e b e n e fi t s o f I n t e r n e t t o o l s w e r e o v e r s o l d b y b u s i n e s s c o n s u l t a n t s , t r a d e p r e s s , a n d o t h e r s . P r o p a g a t o r s o f I n t e r n e t t o o l s p r o v i d e d a l m o s t a u t o p i a n , u t i l i t a r i a n , a n d n e o - c l a s s i c a l v i e w o f e c o n o m i c a c t i v i t i e s a n d e x c h a n g e , w h i c h s h a r p l y c o n t r a s t e d w i t h p r a g m a t i c b u s i n e s s a p p r o a c h e s a n d h a n d s - o n e x p e r i e n c e s o f fi r m m a n a g e r s . T h e s e fi n d i n g s f r o m t h e c a s e s t u d i e s s u p p o r t t h e e a r l i e r i n d i c a t i o n s t h a t t h e E M H d i d n o t w o r k a s e x p e c t e d . A l t h o u g h t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y i s c o n f r o n t e d w i t h r e l a t i v e l y h i g h t r a n s a c t i o n c o s t s ( e . g . , h i g h c o s t t o d i s c o v e r p r i c e s ) , o b s e r v a t i o n s d i d n o t i n d i c a t e a h i g h u s e o f b r o k e r a g e - l i k e t o o l s . T C T , a s a p p l i e d t o e l e c t r o n i c m a r k e t s , u n d e r e s t i m a t e d t h e n e g a t i v e e f f e c t o f t h e u s e o f b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s , a n d t h e a s s o c i a t e d s k e p t i c i s m o f e x i s t i n g m a r k e t a c t o r s ( e . g . , s e l l e r s ) . A p o s s i b l e e x p l a n a t i o n c o u l d b e t h a t s t u d i e s o f t h e a n t e c e d e n t s , u s e a n d e f f e c t s o f I n t e r n e t t o o l s , m a y h a v e h a d a p r o - i n n o v a t i o n b i a s ( R o g e r s , 1 9 9 5 ) . R e s e a r c h e r s e m p h a s i z e t h e b e n e fi t s o f t h e u s e o f b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s b u t f a i l t o a d d r e s s t h e c h a l l e n g e s , n e g a t i v e e f f e c t s a n d t h e r e s u l t i n g r e s i s t a n c e o f m a r k e t a c t o r s . 3 2 2 5 . 4 . 7 . F u r t h e r s p e c i f i c a t i o n o f f r a m e w o r k a n d p r o p o s i t i o n s B a s e d o n t h e p r e v i o u s d i s c u s s i o n i t i s p o s s i b l e t o f u r t h e r s p e c i f y t h e a n t e c e d e n t s . T h e c a p a b i l i t i e s o f I n t e r n e t t o o l s a f f e c t t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s o f t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s . I n t e r n e t t o o l s a r e u s e d w h i c h m a t c h ( e . g . , s u s t a i n o r s t r e n g t h e n ) t h e e x i s t i n g i n t e r d e p e n d e n c i e s . I n d u c e d t e c h n o l o g i c a l c h a n g e f u r t h e r e n h a n c e s t h e c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e c a p a b i l i t i e s o f I n t e r n e t t o o l s t h r o u g h t h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s . F o r e x a m p l e , w h o l e s a l e r s r e i n v e n t e d t h e u s e o f e m a i l b y s e n d i n g e m a i l a t t a c h m e n t s w i t h d i g i t a l i m a g e s t o b u y e r s . M a r k e t a c t o r s m a y r e i n v e n t t h e u s e o f s p e c i fi c t o o l s s o t h e y g a i n c o m m u n i c a t i o n a n d / o r b r o k e r a g e c a p a b i l i t i e s . T h e a c c e p t a n c e o f t h e r e i n v e n t e d u s a g e o f I n t e r n e t t o o l s d e p e n d s o n t h e m a t c h b e t w e e n t h e r e i n v e n t e d c a p a b i l i t i e s , i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d i n d u s t r y n o r m s a n d v a l u e s . N o r m s a n d v a l u e s r e f e r t o h o w k n o w l e d g e , e x p e r i e n c e s a n d e x p e c t a t i o n s c o n c e r n i n g t h e b e h a v i o r o f b u y e r s , s u p p l i e r s a n d c o m p e t i t o r s “ s h a p e t h e s o c i a l s t r u c t u r e s ( e . g . , n o r m s a n d v a l u e s ) , a n d r o u t i n e s ( e . g . , h a b i t s , c o n v e n t i o n s a n d c u s t o m s ) i n w h i c h t r a d e r s t r a n s a c t ” ( B l o i s , 1 9 9 9 ; D r u m w r i g h t , 1 9 9 4 ; G r a n o v e t t e r , 1 9 8 5 ; G u l a t i , 1 9 9 5 ; H a w k i n s & V e r h o e s t , 2 0 0 2 ; H o u s t o n & J o h n s o n , 2 0 0 0 ; M a r t i n e z & D a c i n , 1 9 9 9 ) . T h e u s a g e s a n d r e i n v e n t e d u s e o f I n t e r n e t t o o l s w h i c h a r e a s s i m i l a t e d w i t h i n e x i s t i n g i n d u s t r y - w i d e n o r m s a n d v a l u e s e n a b l e m a r k e t a c t o r s t o r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s . T h i s l o g i c i s p r e s e n t e d i n F i g u r e 2 1 . 3 2 3 T h e fi n d i n g s a n d a n a l y s e s o f t h e e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s e n a b l e d t h e r e v i s i o n o f t h e f r a m e w o r k w h i c h l e d t o t h e f o l l o w i n g p r o p o s i t i o n s , w h i c h s h o u l d b e t e s t e d i n l a t e r s t u d i e s ( Y i n , 1 9 9 3 ) : 1 . T h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s d e p e n d s o n t h e m a t c h b e t w e e n t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l p r o p e r t i e s , t h e ( r e i n v e n t e d ) c a p a b i l i t i e s o f I n t e r n e t t o o l s a n d i n d u s t r y - w i d e n o r m s a n d v a l u e s . 2 . T h e s t r u c t u r a t i o n o f t h e u s e o f c o m m u n i c a t i o n - l i k e a n d b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s e n a b l e s m a r k e t a c t o r s t o u s e a n y I n t e r n e t t o o l s f o r b r o k e r a g e o r c o m m u n i c a t i o n . F i g u r e 2 1 : E m e r g e n t f r a m e w o r k A n t e c e d e n t s S o c i a l c o n s t r u c t i o n o f u s e E f f e c t s f A W K \ r A W I n d u c e d T e c h n o l o g i c a l I n o r m s T r a n s a c t i o n “ e x p e r i m e n t a t i o n m u s I I n t e r n e t t o o l s P o t e n t i a l s t r u c t u r a t i o n o f u s e 3 2 4 6 . C O N C L U S I O N S T h i s c h a p t e r d i s c u s s e s t h e i m p l i c a t i o n s o f t h e s u p p o r t f o r t h e fi a m e w o r k f o r t h e o r y . S e c o n d , t h e l i m i t a t i o n s o f t h e s t u d y a r e d i s c u s s e d a s w e l l a s a f u t u r e r e s e a r c h a g e n d a . 6 . 1 . S u p p o r t f o r f r a m e w o r k a n d i t s i m p l i c a t i o n s T h i s s t u d y s t a r t e d w i t h a g e n e r i c c o n c e p t u a l fi a m e w o r k o n t h e a n t e c e d e n t s , u s e a n d e f f e c t s o f I n t e r n e t t o o l s . T h e f r a m e w o r k w a s g r o u n d e d i n a n t e c e d e n t s d e r i v e d f r o m a n d t h e r a t i o n a l e o f t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y ( T C T ) . T h i s g e n e r i c f r a m e w o r k w a s t h e b a s i s o f m a n y s t u d i e s o f I n t e r n e t t o o l s t h a t p r e d i c t e d a r e d u c t i o n o f t r a n s a c t i o n c o s t s , a n d a n e v o l u t i o n t o w a r d s t h e u s e o f b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s . H o w e v e r , o b s e r v a t i o n s d e r i v e d f r o m g e n e r a l s e c o n d a r y d a t a s o u r c e s ( e . g . , U S C e n s u s B u r e a u ) a p p a r e n t l y c o n t r a d i c t t h e s e p r e d i c t i o n s , d u e t o a l o w u s e o f b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s a n d a h i g h u s e o f c o m m u n i c a t i o n - l i k e I n t e r n e t t o o l s a m o n g b u s i n e s s e s . T o i n c r e a s e t h e u n d e r s t a n d i n g o f t h i s c o n t r a d i c t i o n , e x p l o r a t o r y c a s e s s t u d i e s w e r e p e r f o r m e d i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y , a n i n d u s t r y c o n f r o n t e d w i t h r e l a t i v e l y h i g h t r a n s a c t i o n c o s t s . T h i s w a s t o s t u d y t h e e f f e c t s o f c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e I n t e r n e t t o o l s o n t r a n s a c t i o n c o s t s . A l i t e r a t u r e r e v i e w a n d e x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s w i t h i n t h e r e c y c l i n g i n d u s t r y i n d i c a t e d t h e l i m i t a t i o n o f t h e t h e o r e t i c a l a s s u m p t i o n s p r o v i d e d b y T C T ( e . g . , b o u n d e d r a t i o n a l i t y a n d o p p o r t u n i s m ) , a n d p r o v i d e d a r a t i o n a l e a u g m e n t i n g t h e n u m b e r o f c o m p l e m e n t a r y a s s u m p t i o n s . T h e a u g m e n t a t i o n o f o t h e r a s s u m p t i o n s 3 2 5 r e g a r d i n g h u m a n b e h a v i o r ( e . g . , c o o p e r a t i o n a n d e v o l u t i o n a r y p e r s p e c t i v e ) l e d t o t h e i d e n t i fi c a t i o n o f a m o r e c o m p l e t e s e t o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s a f f e c t i n g t h e u s e a n d e f f e c t s o f I n t e r n e t t o o l s . T h e r e p o r t e d c o n fi r m a t o r y c a s e s t u d i e s w e r e p e r f o r m e d t o t e s t t h i s r e v i s e d a n d a u g m e n t e d fi a m e w o r k o f t h e i n fl u e n c e o f i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l p r o p e r t i e s o n t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s a n d t h e i r e f f e c t s o n t r a n s a c t i o n c o s t s . T h e c a s e s t u d i e s s u p p o r t e d t h e b a s i s o f t h e fi a m e w o r k a n d e n a b l e d t o u n d e r s t a n d v a r i a t i o n s i n t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s . F o r e x a m p l e , e m a i l u s e w a s h i g h a n d r e d u c e d b o t h c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t . T h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s w a s a l s o h i g h a n d a l s o r e d u c e d c o o r d i n a t i o n c o s t s . O n l y a f e w fi r m s u s e d a W e b - b a s e d a u c t i o n w h i c h r e d u c e d c o o r d i n a t i o n c o s t s b u t a l s o t e n d t o i n c r e a s e s a f e g u a r d i n g c o s t s . T h e m e a n r e a s o n w h y r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s r e f r a i n e d f r o m t h e u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s i s t h a t t h e s e t o o l s i m p l y a r a d i c a l n e w p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m . A s a r e s u l t , W e b - b a s e d a u c t i o n s t e n d t o d i s r u p t e x i s t i n g n e g o t i a t i o n s , b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s a n d r o u t i n e s , w h e r e a s t h e u s e o f r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d e m a i l c o m p l e m e n t s t h e m . A l s o , fi n d i n g s p r o v i d e d i n d i c a t i o n s f o r a f u r t h e r s p e c i fi c a t i o n o f t h e a n t e c e d e n t s , u s e a n d e f f e c t s fi a r n e w o r k , t h r o u g h t h e i n t r o d u c t i o n o f t h e a s s M p t i o n r e g a r d i n g t h e s o c i a l c o n s t r u c t i o n o f t e c h n o l o g y a n d t h e s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y u s e . A s a r e s u l t , a fi n a l f r a m e w o r k i s p r e s e n t e d w h e r e a fi r m m a t c h e s i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s w i t h i n d u s t r y - w i d e n o r m s a n d v a l u e s , a s w e l l a s t h e c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e - l i k e c a p a b i l i t i e s o f I n t e r n e t t o o l s . A h i g h m a t c h w i l l l e a d t o h i g h u s e a n d a l o w m a t c h w i l l l e a d 3 2 6 t o a r e l a t i v e l y l o w u s e . F i r m s s e e m t o r e i n v e n t t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s t o e n a b l e b r o k e r a g e a n d c o m m u n i c a t i o n . F u r t h e r m o r e , t h e s t r u c t u r a t i o n o f t e c h n o l o g y u s e m a y o r m a y n o t m a t c h e x i s t i n g i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d i n d u s t r y - w i d e n o r m s a n d v a l u e s . R e c y c l i n g m a t e r i a l w h o l e s a l e r s w i l l u s e t h o s e r e i n v e n t e d I n t e r n e t t o o l s t h a t c o m p l e m e n t t h e e x i s t i n g w a y s o f d o i n g b u s i n e s s . I m p l i c a t i o n s o f t h e s y n t h e s i s o f t h e t h r e e t h e o r e t i c a l a p p r o a c h e s T h e s u p p o r t f o r t h e s y n t h e s i s o f t h e t h r e e d i v e r s e b o d i e s o f t h e o r e t i c a l a p p r o a c h e s , n a m e l y t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y , s o c i a l e m b e d d e d n e s s a n d e v o l u t i o n a r y e c o n o r r r i c s f o c u s i n g o n r o u t i n e s , p r o v i d e s a n i n d i c a t i o n o f t h e p o t e n t i a l l i m i t a t i o n s o f t h e o r i g i n a l t h e o r i e s . T h e s t u d y fi n d i n g s s u g g e s t t h a t t h e t h e o r i e s a r e l i n k e d t h r o u g h i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s . C o l l e c t i v e l y , t h e fi n d i n g s r e p o r t e d h e r e p r o v i d e i n s i g h t s i n t o h o w e a c h o f t h e s e t h e o r i e s m i g h t b e e x t e n d e d t o a c c o m m o d a t e s u c h p r o p e r t i e s . F i r s t , t h e c a s e s i l l u s t r a t e h o w t r a n s a c t i o n c o s t s t h e o r y h a s d i f fi c u l t y e x p l i c i t l y i d e n t i f y i n g a n d e x p l a i n i n g t h e m e c h a n i s m s t h r o u g h w h i c h c o o r d i n a t i o n a n d s a f e g u a r d i n g c o s t s a c t u a l l y i n c r e a s e , w h e n t h e I n t e r n e t t o o l s u s e d d o n o t m a t c h e x i s t i n g i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s . S e c o n d , t h e fi n d i n g s i n d i c a t e t h a t t h e l o w u s e o f W e b - b a s e d a u c t i o n s m a y n o t b e b a s e d o n a l a c k o f b u y e r s a n d s e l l e r s o r l a c k o f t e c h n o l o g i c a l c a p a b i l i t i e s , b u t r a t h e r o n t h e p e r c e i v e d d i s r u p t i o n s o f e x i s t i n g i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s a n d b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s . T h i s i m p l i e s t h a t t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y h a s a l s o d i f fi c u l t i e s t o e x p l a i n t h e i n c e n t i v e s t o u s e I n t e r n e t t o o l s t h a t i n v o l v e i n d u s t r y - w i d e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s 3 2 7 w h i c h a r e c l o s e l y - l i n k e d w i t h t h e p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m u s e d , i n s t e a d o f f o c u s i n g o n t h e i n d i v i d u a l fi r m a n d d y a d . T h i r d , t h e fi n d i n g s s u g g e s t t h e l i m i t a t i o n s o f t a k i n g a n e v o l u t i o n a r y e c o n o m i c s f o c u s o n i n d u s t r y - w i d e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s , w h e n a t t e m p t i n g t o u n d e r s t a n d t h e m e c h a n i s m s t h r o u g h w h i c h t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s a r e s o c i a l l y c o n s t r u c t e d . E v o l u t i o n a r y e c o n o m i c s h a s d i f fi c u l t y c l a r i f y i n g t h e s p e c i fi c i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n i n d u s t r y - w i d e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s a n d b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s . T h e r e a s o n i s t h a t e v o l u t i o n a r y e c o n o m i c s t e n d s t o f o c u s o n t h e e f f e c t s o f t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s o n t h e i n d i v i d u a l r o u t i n e s o f a fi r m , w h i c h o n l y p r o v i d e s a l i m i t e d e x p l a n a t i o n o f t h e v a r i a t i o n s i n t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s . T h e r e s e a r c h e r a c k n o w l e d g e s t h e f a c t t h a t g e n e r a l i z a t i o n o f t h e fi n d i n g s t o t h e o r y s h o u l d t a k e i n t o c o n s i d e r a t i o n t h e s p e c i fi c c o n t e x t u a l f a c t o r s o f t h e s t u d i e d i n d u s t r y . S t u d i e s w i t h i n o t h e r i n d u s t r i e s m a y i d e n t i f y v a r i a t i o n s i n t h e t y p e a n d s t r e n g t h o f i n t e r d e p e n d e n c i e s . 3 2 8 6 . 2 . L i m i t a t i o n s E x p l o r a t o r y a n d e x p l a n a t o r y c a s e s t u d i e s h a v e t h e i r l i m i t a t i o n s . A q u a n t i t a t i v e s t u d y w o u l d a d d t o t h e v a l i d a t i o n o f t h e fi n d i n g s . H o w e v e r , a s u r v e y w o u l d b e i m p o s s i b l e t o p e r f o r m s i n c e o n l y a r e l a t i v e l y s m a l l s e t o f s e l l e r s a r e c u r r e n t l y u s i n g t h e W e b - b a s e d a u c t i o n . S u r v e y s w e r e n o t f e a s i b l e a t t h e s t a r t o f t h i s s t u d y , s i n c e i t w o u l d h a v e i n c r e a s e d t h e c h a n c e t h a t t h e d a t a g a t h e r e d w o u l d b e t o o s u p e r fi c i a l , d u e t o t h e i n a b i l i t y t o t h o r o u g h l y e x a m i n e t h e r e s e a r c h q u e s t i o n s a n d p r o p o s i t i o n s a n d f o l l o w u p o n e m e r g i n g fi n d i n g s . T h e i n - d e p t h e x p l a n a t o r y c a s e s t u d i e s a r e v e r y w e l l - s u i t e d t o d e a l w i t h t h e c o m p l e x i t y o f t h e t o p i c a n d r e s e a r c h m e t h o d . H o w e v e r , w h o l e s a l e r s / p r o c e s s o r s s t i l l h a d s o m e d i f fi c u l t i e s i n e x p l a i n i n g s o m e o f t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s , t h e l i k e s o f b u s i n e s s r o u t i n e s , b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s a n d i n d u s t r y w i d e n o r m s a n d v a l u e s . O n e r e a s o n c o u l d b e t h e f a c t t h a t m a n y t r a d i n g r o u t i n e s , r e l a t i o n s h i p s a n d n o r m s a n d v a l u e s a r e n o t c o d i fi e d . T h e t a c i t n a t u r e o f t h e s e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s m a d e i t h a r d e r t o s t u d y t h e m . A l s o , c a s e s t u d i e s a r e l i m i t e d i n t h e i r a b i l i t y t o e s t i m a t e t h e c o r r e l a t i o n c o e f fi c i e n t s b e t w e e n e x c h a n g e p r o p e r t i e s , a n d t o p a r a m e t e r i z e t h e i r e f f e c t o n t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s . F u r t h e r m o r e , w e h a v e o n l y a s t a t i c v i e w o f t h e u s e a n d e f f e c t s o f I n t e r n e t t o o l s , s i n c e i t w a s a c r o s s - s e c t i o n a l s t u d y w i t h s i m i l a r l y c r o s s - s e c t i o n a l d a t a . S o m e o f t h e i d e n t i fi e d i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d i n t e r d e p e n d e n c i e s d e v e l o p o v e r t i m e . T h u s , a o n e - s h o t s t u d y l i m i t s t h e p o s s i b i l i t y o f f u l l y u n d e r s t a n d i n g t h e e v o l u t i o n a r y p r o c e s s , a n d h o w a n d w h y i t c h a n g e d o v e r t i m e . S u r v e y s d e p e n d i n g o n t h e r e c a l l o f t h e r e s p o n d e n t s 3 2 9 a r e l i m i t e d . T h e r e f o r e , l o n g i t u d i n a l a n a l y s e s m i g h t b e n e e d e d t o v e r i f y t h e fi n d i n g s a n d f r a m e w o r k . R e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s p r o c e s s a n d t r a d e ( b r o k e r ) m a t e r i a l s . T h i s m a y b e a n i n d i c a t i o n t h a t t h e r e e x i s t w h o l e s a l e r s w h o p e r f o r m b r o k e r a g e - l i k e fi m c t i o n s b y t h e m s e l v e s , w h i c h w o u l d a f f e c t t h e i r i n c e n t i v e s r e g a r d i n g t h e u s e o f a u c t i o n s . T h i s s t u d y e x c l u d e d a l l o t h e r e f f e c t s b e s i d e s t r a n s a c t i o n c o s t s . H o w e v e r , I n t e r n e t t o o l s m a y a l s o l e a d t o m o r e p o s s i b i l i t i e s t o d i f f e r e n t i a t e p r o d u c t s w h i c h m a y , f o r e x a m p l e , r e d u c e p r o d u c t i o n c o s t s f o r c o n s u m e r s o f s c r a p m e t a l s . A l s o , t h e e f f e c t s o n p r i c e s w e r e a l s o n o t s t u d i e d . T h e c o l l e c t i o n o f d a t a o n p r i c e s w a s l i m i t e d , s i n c e w h o l e s a l e r s w e r e v e r y c a r e fi r l t o t a l k a b o u t p r i c e s d u e t o l e g a l i s s u e s . F u r t h e r m o r e , n o t e n o u g h d a t a c o u l d b e g a t h e r e d t o e x p l a i n t h e v a r i a t i o n i n t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s b e t w e e n fi r m s . 3 3 0 6 . 3 . F u t u r e r e s e a r c h F u t u r e s t u d i e s s h o u l d p e r f o r m a q u a n t i t a t i v e s t u d y o f r e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s t o t e s t t h e r e v i s e d f r a m e w o r k . A s u r v e y w o u l d b e a b l e t o p a r a m e t e r i z e t h e i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e p r o p e r t i e s , i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n o t h e r e x c h a n g e p r o p e r t i e s a n d t h e p a t h c o e f fi c i e n t s b e t w e e n p r o p e r t i e s a n d t h e u s e a n d e f f e c t s o f s p e c i fi c I n t e r n e t t o o l s . I n a d d i t i o n , h i s t o r i c a l a n a l y s e s a r e n e e d e d o n t h e u s e o f e m a i l i n i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e , a s w e l l a s i t s e f f e c t o n t r a n s a c t i o n c o s t s . F o r e x a m p l e , t h e ” o p e n - s o u r c e ” c h a r a c t e r o f e m a i l r e d u c e s t h e n e e d f o r a b r o k e r o r a u c t i o n e e r ( b e s i d e s a n I S P ) , w h i c h m a y h a v e f a v o r e d t h e u p t a k e i n i t s u s e . A l s o s t u d i e s s h o u l d a d d r e s s h o w t h e i n c r e a s e o f s p a m a n d s u b s e q u e n t s e c u r i t y i s s u e s a f f e c t t h e u s e o f e m a i l w i t h i n t r a n s a c t i o n s . O t h e r e f f e c t s d u e t o t h e u s e o f I n t e r n e t — b a s e d t o o l s s h o u l d b e s t u d i e d , s u c h a s d i f f e r e n t i a t i o n a c t i v i t i e s b y w h o l e s a l e r s a n d p r o c e s s o r s t o a d d m o r e v a l u e t o a t r a n s a c t i o n . S u c h d i f f e r e n t i a t i o n s t r a t e g i e s m i g h t a f f e c t t h e p r o d u c t i o n c o s t s o f c o n s u m e r s , s i n c e t h e y h a v e t o d o l e s s t o p r e p a r e s c r a p m e t a l s f o r t h e i r fi r m a c e s . A l s o n e e d e d i s a n i n - d e p t h s t u d y o n t h e s o c i a l c o n s t r u c t i o n o f t h e u s e o f I n t e r n e t t o o l s , w i t h s p e c i a l a t t e n t i o n p a i d t o t h e r o l e o f n o r m s a n d v a l u e s . A t i m e s e r i e s m i g h t i m p r o v e t h e u n d e r s t a n d i n g o f r o l e i n d u s t r y v a l u e s a n d n o r m s o n t h e w a y fi r m s m a t c h t h e ( r e i n v e n t e d ) u s e o f c o m m u n i c a t i o n a n d b r o k e r a g e c a p a b i l i t i e s . 3 3 1 A l s o , t h e c o n c u r r e n t u s e o f I n t e r n e t t o o l s , s u c h a s t h e d i f f e r e n c e i n t h e w a y fi r m s u s e t o o l s w i t h i n a n d b e t w e e n t r a n s a c t i o n s , m a y i n d i c a t e t h e i n fl u e n c e o f s p e c i fi c i n d i v i d u a l a n d r e l a t i o n a l r o u t i n e s . L a s t , l i t t l e i s k n o w n a b o u t t h e i n t e r d e p e n d e n c i e s b e t w e e n r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s a n d t h e i n d u s t r y - w i d e u s e o f p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m s . I t w o u l d b e i n t e r e s t i n g t o s t u d y h o w r e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s , p r o v i d i n g d e r i v e d p r i c e s f r o m p r i m a r y c o m m o d i t i e s , i n fl u e n c e t h e n e e d f o r a n d s e l e c t i o n o f a s p e c i fi c p r i c e d i s c o v e r y m e c h a n i s m . 3 3 2 r r e e s s u u l l a a m m r r o o F F 4 4 4 4 4 0 0 0 0 0 4 0 ‘ 4 4 4 0 0 0 ‘ ‘ ‘ ‘ ‘ ‘ ‘ ‘ t t t t t p p p p p e e e e e S S S S S l i r p A w e i e v n r e o t h n P I g n i t e k r r t n e d e i t t t e c a p p p f e e e S S S o t e c a f = f 2 f ; e n o h p = h p ; r o t c e r i d = . r i d ; r e g a n a m = . r g m ; e l d a r t d n a r e g n o i a m s e r s b u o r r e f n o P t a e e i n l c d a i V & i v s a e r P t o t n c a n n . O e n c u a r i E i V F D C M l 2 - - C C = a / n : e t o N 3 3 3 A P P E N D I X A : E x p l a n a t o r y c a s e s t u d i e s o f s c r a p m e t a l w h o l e s a l e r s I D F a c e - t o - f a c e I n t e r v i e w D a t e C o m p a n y W e b s i t e U s e r W e b - b a s e d a u c t i o n A M g r . n o n f e r r o u s m a r k e t i n g X S e p t ‘ 0 4 X B S e p t ‘ 0 4 X B r o k e r / t r a d e r D e c ‘ 0 4 B r o k e r / t r a d e r C - 3 B r o k e r / t r a d e r F o r m a l u s e r D X E V i c e P r e s i d e n t F - l D i r . n o n - f e r r o u s m a r k e t i n g > < > < > < > < > < > < > < F - 2 V i c e P r e s i d e n t G V i c e P r e s i d e n t > < S e p t ‘ 0 4 H P r e s i d e n t > < S e p t , N o v , D e c ‘ 0 4 l - l G e n . M g r . s a t e l l i t e y a r d > < D e c ‘ 0 4 l - 2 V P n o n - f e r r o u s m a r k e t i n g S e p t ‘ 0 5 X P r e s . & G e n e r a l M a n a g e r S e p t ‘ 0 4 X V i c e - P r e s i d e n t n o n f e r r o u s S e p t ‘ 0 4 X L - l N o v ‘ 0 4 L - 2 A d m . D i r e c t o r N o v ‘ 0 4 X M P r e s i d e n t > < > < > < > < > < N C h i e f M g r . O p e r a t i o n s A p r i l ‘ 0 4 0 X P P r e s i d e n t X > < > < > < > < s s s s s s c l a i i n o r r e r t . c m o r ” t c c c i i n n o o , s c c . m o r r r r i t t t t s c e c c c h e t e e e e e a t l l a l l l a l O m 6 W e e e p e s X X x X X x u o n r o r r r e I f 3 e l a d o e a / t r r X x x X x X n X a / n x s u h e A S d e l r e o c i m h l u w a l s n t e o M C l a t R X X x e M F m a / n X p r n i e e e i e “ s s g n s n s e i d m c 2 c c d c g g g n e i d c a fi a X x k 1 fi a fi d a X x X r c s f o fi fi a r o m f r f r o t o B 3 t f r f o t o 3 6 r f t o 1 e e t t r r o o x X X X x X X X x X p p m x s I r E r c i . 2 2 3 s 5 2 5 1 7 1 0 1 a 8 r s e 1 1 1 3 2 1 / n t s t i s e i c o l i c i a r g P n f r e t n 1 1 1 0 2 3 3 2 0 6 9 9 4 / 2 0 1 0 0 0 0 0 0 a 0 0 0 0 5 0 c ) m a . i g r y r . e F ( a r a o s s s s s s s a h i t a c o C : B “ e e e e h h h t t t w w w w e e e d h h w w w a t t t W u u u r s d d d d n u d d d o i & m o o i r i a a o ‘ i o L M n t S M t i M S t M S t M t C y N M t E S p e 1 2 7 1 2 0 / 4 3 7 0 0 3 0 5 0 a 5 5 0 5 X E l e m y o s 3 4 3 1 1 ’ n , I D N M M M M / / / M M M M M M a a a r e 5 7 4 0 n n n 2 v n 0 2 9 7 5 5 4 5 6 0 3 2 6 9 1 o I o 0 n i , E l D 5 r l u i S + P T m U 0 , — 1 0 1 P A A B C D F E G N 3 3 4 H M i d w e s H n / a 6 0 t & 1 0 2 X C h i n a r — t H > < I n E > < > < > < > < u o n r o r r e I f d o e t r u h A S a / n e t r o p x E r 2 0 5 3 3 5 T u r n o v e r E m p m i l l i o n l o y e n U S D e s F i r m P r o c e s s i a g e n g ( y r . ) f a c i l i t i e s L o c a t i o . . . o I m p o r t e r B r o k e r M e t a l l i c C o n s u m e r O t h e r m a t e r i a l s O 3 4 M 5 0 I t V I r d w e s e l e c t r o n i c s P 1 0 M 3 0 M e x i c o 2 5 n / a X l t r a d i n g o f fi c e n / a n / a X p l a s t i c s , w o o d S o u r c e s : I n t e r v i e w s ; t h e 2 0 0 4 N o r t h A m e r i c a n S c r a p M e t a l s D i r e c t o r y p u b l i s h e d b y t h e R e c y c l i n g T o d a y M e d i a G r o u p l o c a t e d i n C l e v e l a n d , O H ; c o m p a n y w e b s i t e s ; a n d t h e o n l i n e - b u s i n e s s c o n t e n t s e r v i c e G o l i a t h ( h t t p t / l g o l i a t h . e c n e x t . c o m ) . N o t e s : a ) S e p a r a t e b r o k e r a g e / o f fi c e s a r e n o t e d i n t h e t a b l e a b o v e . b ) M R F s t a n d s f o r M a t e r i a l R e c o v e r y F a c i l i t y . c ) N o n - f e r r o u s m a y i n c l u d e c o p p e r , b r a s s , a l u m i n u m , u s e d b e v e r a g e c a n s , s t a i n l e s s s t e e l , s p e c i a l t y m e t a l s , l e a d , n i c k e l , m a g n e s i u m , h i g h t e m p e r a t u r e a l l o y s , p r e c i o u s m e t a l s , t i n , a n d z i n c . t 4 4 p 0 0 e ‘ S l , i e r n p u A J , y a M s e , i d l i e r t p a A u D t s e s a f 2 f o w t e p c t e y , y r o t a n a l p x e l w n o e h i p v r e e e e n t r o n h h I T p s r i a f f a l a t n e m a o o r n n c i t r o r n e v i D n i e e o r c t i d a o t n f t i c a n c e r d P u i F V D d A : t c C n u n o i o t e c a f = f 2 X e a . r o ; a f o i t d n I z t s e i n a n a . b r o a h - c o D g b s p r e s N = O W a E P P A ) 1 2 - 1 Q h p : e t o N I n d u s t r y 3 3 6 A P P E N D I X D : E x p l o r a t o r y c a s e s t u d i e s I D O r g a n r z a a o ' ' n s F u n c t i o n S a n t a D a t e S i x a c a d e m i c d r e s e a r c h e x p e r t s . . . . P r o f e s s o r i n F o o d & , U A L a r g e u n r v e r s r t y 1 n t h e M r d w e s t A fl i c u l t u r a l P o l i c y p h O c t 0 3 . . . . A s s o c i a t e P r o f e s s o r o f , U B L a r g e u n r v e r s r t y 1 n t h e M r d w e s t O p e r a t i o n s M a n a g e m e n t f 2 f N o v 0 3 U C L a r g e u n i v e r s i t y i n t h e M i d w e s t P r o f e s s o r E m e r i t u s , e c o n o m i c s p h N o v ‘ 0 3 U D L a r g e u m v e r s r t y m t h e M r d w e s t P r o f e s s o r i n p l a s t i c s a n d f 2 f F e b , 0 4 p a c k a g m g U E L a r g e u n i v e r s i t y i n t h e N e t h e r l a n d s E n v i r o n m e n t a l e c o n o m i s t p h . M a r c h ‘ 0 4 . . . . A s s i s t a n t P r o f e s s o r , . , U F L a r g e u m v e r s r t y m t h e M r d w e s t e n v i r o n m e n t a l e c o n o m i c s f 2 f A p r i l 0 4 U G R e s e a r c h fi r m / l a r g e u m v e r s r t y r n P r e s r d e n t f 2 f S e p t , 0 4 t h e S o u t h e a s t T h r e e G e n e r a t o r s G A L a r g e u m v e r s r t y m t h e M r d w e s t R e c y c l i n g M a n a g e r { 2 f O c t , 0 4 G B S u r p l u s s t o r e M a r k e t i n g a n d S a l e s { 2 f F e b , 0 4 C o o r d i n a t o r G C R e c y c l i n g B o a r d C a n a d i a n p r o v i n c e R e s e a r c h A n a l y s t f 2 f N o v ‘ 0 3 F i v e p r o c e s s o r s / c o n s u m e r s o f r e c y c l e d p l a s t i c s P A M a n u f a c t u r e r O f p o l y e t h y l e n e D i v i s i o n M a n a g e r f 2 f N o v ‘ 0 3 p r o d u c t s P B P r o d u c e r o f r e c y c l e d p o l y p r o p y l e n e / S a l e s & M a r k e t i n g f 2 f N o v , 0 3 p o l y e t h y l e n e r e s r n s D e v e l o p m e n t P C M a n u f a c t u r e r s o f p l a s t i c f u r n i t u r e P r e s i d e n t f 2 f N o v ‘ 0 3 P D M a n u f a c t u r e r o f c a r p e t s M a n a g e r 0 f E n v r r o n m e n t a l f 2 f N o v ‘ 0 3 A f f a i r s . . V C M a n a g e r - G o v e r n m e n t a l , P E P r o d u c e r o f p l a s t i c f o o d p a c k a g i n g & e n v i r o n m e n t a l a f f a i r s p h . F e b 0 4 O n e c o l l e c t o r / p r o c e s s o r r e c y c l e d P 3 P " P F S o l r d w a s t e s e r v r c e fi r m G e n e r a l M a n a g e r p z h f , F e b , 0 4 R e m a n u f a c t u r e s 1 R A P r o d u c e r o f r e f u r b i s h e d c e l l p h o n e s V i c e P r e s i d e n t o f s a l e s p h . M a r c h ‘ 0 4 R B R e m a n u f a c t u r e d t o n e r c a r t r i d g e s a n d P r e s i d e n t f 2 f N o v , 0 3 l a s e r p r i n t e r s e r v r c e 3 3 7 C a n t u e x c h a n g e f o r r e c y c l a b l e m a t e r i a l s m O r g a n t z a a o ' ' n s F u n c t i o n c t D a t e T w o c o n s u m e r s o f n o n - f e r r o u s s c r a p m e t a l C A P r o d u c e r s o f b r a s s c a s t i n g a l l o y s V i c e P r e s i d e n t f 2 f S e p t ‘ 0 4 C B E 2 3 1 8 ” O f c o p p e r k a e l ’ p r e c r o u s M g r s e c o n d a r y c o p p e r m a r k e t s f 2 f S e p t ‘ 0 4 T h r e e b r o k e r a g e fi r m s . B r o k e r o f c o p p e r , B A T r a d i n g c o m p a n y N Y M E X / C O M E X f 2 f S e p t 0 4 B B T r a d i n g c o m p a n y B r o k e r o f E u r o d o l l a r s C M E f 2 f S e p t ‘ 0 4 B C T r a d i n g c o m p a n y B r o k e r C M E f 2 f S e p t ‘ 0 4 T h r e e I n t e r n e t v e n t u r e s Q - l W e b - b a s e d a u c t i o n C o m m e r c i a l S e r v i c e s p h . A p r i l ‘ 0 4 O n l i n e S u p p l y / d e m a n d a g g r e g a t o r O p e r a t i o n s m a n a g e r p h . A p r i l ‘ 0 4 I B R e a l - t i m e d a t a f e e d s e r v i c e s A c c o u n t E x e c u t i v e f 2 f S e p t ‘ 0 4 I C G o v e r n m e n t s u p p o r t e d I n t e r n e t R e c y c l i n g S p e c i a l i s t p h . J a n ‘ 0 4 3 3 8 3 3 9 Z o r b a 7 5 — 8 0 A C E l e c t r i c M o t o r s A P P E N D I X E : S c r a p m e t a l s s o l d a t o n l i n e a u c t I o n R E F E R E N C E S A b r a h a m s o n , E . , & F o m b r u n , C . J . ( 1 9 9 2 ) . F o r g i n g t h e I r o n C a g e - I n t e r o r g a n i z a t i o n a l N e t w o r k s a n d t h e P r o d u c t i o n o f M a c r o - C u l t u r e . J o u r n a l o f M a n a g e m e n t S t u d i e s , 2 9 ( 2 ) , 1 7 5 - 1 9 4 . A b r a h a m s o n , E . , & F o m b r u n , C . J . ( 1 9 9 4 ) . M a c r o c u l t u r e s - D e t e r m i n a n t s a n d C o n s e q u e n c e s . A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , 1 9 ( 4 ) , 7 2 8 - 7 5 5 . A c k e r m a n , F . ( 1 9 9 7 ) . W h y d o w e r e c y c l e . ° m a r k e t s , v a l u e s , a n d p u b l i c p o l i c y . W a s h i n g t o n , D C : I s l a n d P r e s s . A d a n t , I . , & G a s p a r t , F . ( 2 0 0 1 , S e p t e m b e r 1 3 - 1 5 ) . T h e e f f e c t s o f r e p u t a t i o n : a w e l l - f u n c t i o n i n g m a r k e t u n d e r q u a l i t y u n c e r t a i n t y . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e I n t e r n a t i o n a l S o c i e t y f o r N e w I n s t i t u t i o n a l E c o n o m i c s ( I S N I E 2 0 0 1 ) , B e r k e l e y , C a l i f o r n i a , U S A . A d e l a a r , T . ( 2 0 0 0 ) . E l e c t r o n i c c o m m e r c e a n d t h e i m p l i c a t i o n s f o r m a r k e t s t r u c t u r e : T h e e x a m p l e o f t h e a r t a n d a n t i q u e s t r a d e . J o u r n a l o f C o m p u t e r M e d i a t e d C o m m u n i c a t i o n , 5 ( 3 ) . A k e r l o f , G . A . ( 2 0 0 1 ) . T h e M a r k e t f o r " L e m o n s " : Q u a l i t y U n c e r t a i n t y a n d t h e M a r k e t M e c h a n i s m . I n N . B a r r ( E d . ) , E c o n o m i c t h e o r y a n d t h e w e l f a r e s t a t e ( V 0 1 . 1 . T h e o r y , p p . 3 0 8 - 3 2 0 ) . C h e l t e n h a r n , U K . a n d N o r t h a m p t o n , M a s s : E l g a r . A l c h i a n , A . A . , & D e m s e t z , H . ( 1 9 7 2 ) . P r o d u c t i o n , I n f o r m a t i o n c o s t s a n d E c o n o m i c O r g a n i z a t i o n . A m e r i c a n E c o n o m i c R e v i e w , 6 2 ( 5 ) , 7 7 7 - 7 9 5 . A M A . ( 2 0 0 4 ) . M a r k e t i n g G l o s s a r y D i c t i o n a r y . R e t r i e v e d O c t o b e r 1 8 , 2 0 0 4 , f r o m h t t p : / / w w w . m a r k e t i n g p o w e r . c o m / l i v e / m g - d i c t i o n a r y . p h p A m m e l r o o y , P . v . ( 2 0 0 5 , M a y 1 7 , 2 0 0 5 ) . R e v i v a l v a n h e t k a n t o o r i n d e b i n n e n z a k ; M i c r o s o f t : ' I n t e m e t i s n o g n i e t e c h t g e s c h i k t v o o r p d a ' . d e V o l k s k r a n t , p . 9 . A n g e h m , A . , N a b e t h , T . , & S u b i r a n a , B . ( 2 0 0 1 , 1 7 - 1 9 O c t o b e r ) . D e s i g n i n g V i r t u a l C o m m u n i t i e s t o s u p p o r t E - C o m m e r c e a d o p t i o n . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e e 2 0 0 1 e B u s i n e s s a n d e W o r k C o n f e r e n c e , V e n i s e . A P C . ( 2 0 0 3 ) . 2 0 0 3 N a t i o n a l p o s t - c o n s u m e r p l a s t i c s r e c y c l i n g r e p o r t ( N o . 1 6 4 6 ) : A m e r i c a n P l a s t i c s C o u n c i l . 3 4 0 I A r g y r e s , N . S . , & L i e b e s k i n d , J . P . ( 1 9 9 9 ) . C o n t r a c t u a l c o m m i t m e n t s , b a r g a i n i n g p o w e r , a n d g o v e r n a n c e i n s e p a r a b i l i t y : I n c o r p o r a t i n g h i s t o r y i n t o t r a n s a c t i o n c o s t t h e o r y . A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , 2 4 ( 1 ) , 4 9 - 6 3 . A r g y r e s , N . S . , & L i e b e s k i n d , J . P . ( 2 0 0 0 ) . T h e r o l e o f p r i o r c o m m i t m e n t i n g o v e r n a n c e c h o i c e . I n N . J . F o s s & V . M a h n k e ( E d s ) , C o m p e t e n c e , g o v e r n a n c e , a n d e n t r e p r e n e u r s h i p : a d v a n c e s i n e c o n o m i c s t r a t e g y r e s e a r c h ( p p . x i i , 3 3 9 p . ) . O x f o r d ; N e w Y o r k : O x f o r d U n i v e r s i t y P r e s s . A r r o w , K . J . ( 1 9 6 3 ) . U n c e r t a i n t y a n d t h e W e l f a r e E c o n o m i c s o f M e d i c a l C a r e . A m e r i c a n E c o n o m i c R e v i e w , 5 3 ( D e c e m b e r ) , 9 6 7 . A r r o w , K . J . ( 1 9 7 4 ) . T h e l i m i t s o f o r g a n i z a t i o n . N e w Y o r k : W . W . N o r t o n . A r t h u r , W . B . ( 1 9 8 9 ) . C o m p e t i n g T e c h n o l o g i e s , I n c r e a s i n g R e t u r n s , a n d L o c k - i n b y H i s t o r i c a l E v e n t s . E c o n o m i c J o u r n a l , 9 9 ( 3 9 4 ) , 1 1 6 - 1 3 1 . B a i l e y , J . P . ( 1 9 9 8 ) . I n t e r n e t P r i c e D i s c r i m i n a t i o n : S e l f - R e g u l a t i o n , P u b l i c P o l i c y , a n d G l o b a l E l e c t r o n i c C o m m e r c e ( W o r k i n g P a p e r ) . C o l l e g e P a r k , M D : T h e R o b e r t H . S m i t h S c h o o l o f B u s i n e s s , U n i v e r s i t y o f M a r y l a n d . B a j a r i , P . , M c M i l l a n , R . , & T a d e l i s , S . ( 2 0 0 2 ) . A u c t i o n s v e r s u s N e g o t i a t i o n s i n P r o c u r e m e n t : A n E m p i r i c a l A n a l y s i s : S t a n f o r d U n i v e r s i t y , D e p a r t m e n t o f E c o n o m i c s . B a k e r , W . E . ( 1 9 8 4 ) . T h e S o c i a l S t r u c t u r e o f a N a t i o n a l S e c u r i t i e s M a r k e t . T h e A m e r i c a n J o u r n a l o f S o c i o l o g y , 8 9 ( 4 ) , 7 7 5 - 8 1 1 . B a k o s , J . Y . ( 1 9 9 1 ) . A S t r a t e g i c A n a l y s i s o f E l e c t r o n i c M a r k e t p l a c e s . M I S Q u a r t e r l y , 1 5 ( 3 ) , 2 9 5 - 3 1 0 . B a k o s , J . Y . ( 1 9 9 7 ) . R e d u c i n g b u y e r s e a r c h c o s t s : I m p l i c a t i o n s f o r e l e c t r o n i c m a r k e t p l a c e s . M a n a g e m e n t S c i e n c e , 4 3 ( l 2 ) , 1 6 7 6 - 1 6 9 2 . B a k o s , J . Y . ( 1 9 9 8 ) . T h e e m e r g i n g r o l e o f e l e c t r o n i c m a r k e t p l a c e s o n t h e I n t e r n e t . C o m m u n i c a t i o n s o f t h e A C M 4 1 ( 8 ) , 3 5 - 4 2 . B a r t h e l e m y , J . , & Q u e l i n , B . V . ( 2 0 0 0 , S e p t e m b e r 2 2 - 2 4 ) . C o n t r a c t u a l a g r e e m e n t s a n d o u t s o u r c i n g : a t r a n s a c t i o n - c o s t a n a l y s i s . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e C o n f e r e n c e o f t h e I n t e r n a t i o n a l S o c i e t y f o r N e w I n s t i t u t i o n a l E c o n o m i c s , T u b i n g e n , G e r m a n y . B a r t l e y , T . ( 2 0 0 3 ) . C e r t i f y i n g f o r e s t s a n d f a c t o r i e s : S t a t e s , s o c i a l m o v e m e n t s , a n d t h e r i s e o f p r i v a t e r e g u l a t i o n i n t h e a p p a r e l a n d f o r e s t p r o d u c t s fi e l d s . P o l i t i c s & S o c i e t y , 3 1 ( 3 ) , 4 3 3 - 4 6 4 . 3 4 1 B a r z e l , Y . ( 1 9 8 2 ) . M e a s u r e m e n t C o s t a n d t h e O r g a n i z a t i o n o f M a r k e t s . J o u r n a l o f L a w a n d E c o n o m i c s , 2 5 ( 1 ) , 2 7 - 4 8 . B a r z e l , Y . ( 1 9 9 7 ) . E c o n o m i c a n a l y s i s o f p r o p e r t y r i g h t s ( 2 n d e d . ) . C a m b r i d g e ; N e w Y o r k : C a m b r i d g e U n i v e r s i t y P r e s s . B a r z e l , Y . ( 2 0 0 2 , A u g . 1 2 ) . O r g a n i z a t i o n a l F o r m s a n d M e a s u r e m e n t C o s t s . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e I n t e r n a t i o n a l S o c i e t y f o r N e w I n s t i t u t i o n a l E c o n o m i c s ( I S N I E ) . B a u m , J . A . C . , & D u t t o n , J . E . ( 1 9 9 6 ) . I n t r o d u c t i o n . A d v a n c e s i n S t r a t e g i c M a n a g e m e n t , 1 3 . B e c k , R . W . ( 2 0 0 1 ) . U S . R e c y c l i n g E c o n o m i c I n f o r m a t i o n S t u d y . P r e p a r e d f o r T h e N a t i o n a l R e c y c l i n g C o a l i t i o n . W a s h i n g t o n , D C : T h e N a t i o n a l R e c y c l i n g C o a l i t i o n . B e n b a s a t , I . , G o l d s t e i n , D . K . , & M e a d , M . ( 1 9 8 7 ) . T h e C a s e R e s e a r c h S t r a t e g y i n S t u d i e s o f I n f o r m a t i o n S y s t e m s . M I S Q u a r t e r l y , 1 1 ( 3 ) , 3 6 8 . B e n j a m i n , R . , & W i g a n d , R . ( 1 9 9 5 ) . E l e c t r o n i c m a r k e t s a n d v i r t u a l v a l u e c h a i n s o n t h e i n f o r m a t i o n s u p e r h i g h w a y . S l o a n M a n a g e m e n t R e v i e w , 3 6 ( 2 ) , 6 2 - 7 2 . B e n s a o u , M . , & V e n k a t r a m a n , N . ( 1 9 9 5 ) . C o n fi g u r a t i o n s o f I n t e r o r g a n i z a t i o n a l R e l a t i o n s h i p s - a C o m p a r i s o n b e t w e e n U s a n d J a p a n e s e A u t o m a k e r s . M a n a g e m e n t S c i e n c e , 4 1 ( 9 ) , 1 4 7 1 - 1 4 9 2 . B e r r y m a n , K . , & H e c k , S . ( 2 0 0 1 , M a r c h 2 8 , 2 0 0 1 ) . I s T h e T h i r d T i m e T h e C h a r m F o r B Z B ? I n t e r n e t W e e k . B e t t e n h a u s e n , K . , & M u n r i g h a n , J . K . ( 1 9 8 5 ) . T h e E m e r g e n c e o f N o r m s i n C o m p e t i t i v e D e c i s i o n - M a k i n g G r o u p s . A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , 3 0 ( 3 ) , 3 5 0 - 3 7 2 . B i c h l e r , M . , K a l a g n a n a r n , J . , K a t i r c i o g l u , K . , K i n g , A . J . , L a w r e n c e , R . D . , L e e , H . S . , e t a 1 . ( 2 0 0 2 ) . A p p l i c a t i o n s o f fl e x i b l e p r i c i n g i n b u s i n e s s - t o - b u s i n e s s e l e c t r o n i c c o m m e r c e . I B M S y s t e m s J o u r n a l , 4 1 ( 2 ) , 2 8 7 . B i g g a r t , N . W . , & B e a m i s h , T . D . ( 2 0 0 3 ) . T h e e c o n o m i c s o c i o l o g y o f c o n v e n t i o n s : H a b i t , c u s t o m , p r a c t i c e , a n d r o u t i n e i n m a r k e t o r d e r . A n n u a l R e v i e w o f S o c i o l o g y , 2 9 , 4 4 3 - 4 6 4 . B i g g a r t , N . W . , & D e l b r i d g e , R . ( 2 0 0 4 ) . S y s t e m s o f e x c h a n g e . A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , 2 9 ( 1 ) , 2 8 - 4 9 . B i j k e r , W . E . ( 1 9 9 5 ) . O f b i c y c l e s , b a k e l i t e s , a n d b u l b s . ' t o w a r d a t h e o r y o f s o c i o t e c h n i c a l c h a n g e . C a m b r i d g e , M a s s : M I T P r e s s . 3 4 2 B i j k e r , W . E . , H u g h e s , T . P . , & P i n c h , T . J . ( E d s . ) . ( 1 9 8 7 ) . T h e S o c i a l c o n s t r u c t i o n o f t e c h n o l o g i c a l s y s t e m s : n e w d i r e c t i o n s i n t h e s o c i o l o g y a n d h i s t o r y o f t e c h n o l o g y . C a m b r i d g e , M a s s : M I T P r e s s . B l o i s , K . J . ( 1 9 9 9 ) . T r u s t i n b u s i n e s s t o b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s : A n e v a l u a t i o n o f i t s s t a t u s . J o u r n a l o f M a n a g e m e n t S t u d i e s , 3 6 ( 2 ) , 1 9 7 - 2 1 5 . B o s e , S . , D u a n , Z . , & L u , S . ( 2 0 0 3 , N o v e m b e r ) . A n X M L - b a s e d F r a m e w o r k f o r R a p i d D e v e l o p m e n t o f I n t e r o p e r a b l e T r a d i n g S y s t e m s . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e t h e 7 t h I A S T E D I n t e r n a t i o n a l C o n f e r e n c e o n S o f t w a r e E n g i n e e r i n g a n d A p p l i c a t i o n s ( S E A ' 2 0 0 3 ) , M a r i n a d e l R e y , C A , U S A . B o u r d i e u , P . ( 1 9 7 7 ) . O u t l i n e o f a t h e o r y o f p r a c t i c e . C a m b r i d g e ; N e w Y o r k : C a m b r i d g e U n i v e r s i t y P r e s s . B o u r d i e u , P . ( 1 9 9 8 ) . P r a c t i c a l r e a s o n : o n t h e t h e o r y o f a c t i o n . S t a n f o r d , C a l i f : S t a n f o r d U n i v e r s i t y P r e s s . B r y n j o l f s s o n , E . , & H i t t , L . ( 1 9 9 6 ) . P a r a d o x l o s t ? F i r m - l e v e l e v i d e n c e o n t h e r e t u r n s t o i n f o r m a t i o n s y s t e m s s p e n d i n g . M a n a g e m e n t S c i e n c e , 4 2 ( 4 ) , 5 4 1 - 5 5 8 . B r y n j o l f s s o n , E . , & H i t t , L . ( 2 0 0 0 ) . B e y o n d C o m p u t a t i o n : I n f o r m a t i o n T e c h n o l o g y , O r g a n i z a t i o n a l T r a n s f o r m a t i o n a n d B u s i n e s s P e r f o r m a n c e . J o u r n a l o f E c o n o m i c P e r s p e c t i v e s , 1 4 ( 4 ) , 2 3 - 4 8 . B r y n j o l f s s o n , E . , & S m i t h , M . D . ( 2 0 0 0 ) . F r i c t i o n l e s s c o m m e r c e ? A c o m p a r i s o n o f I n t e r n e t a n d c o n v e n t i o n a l r e t a i l e r s . M a n a g e m e n t S c i e n c e , 4 6 ( 4 ) , 5 6 3 - 5 8 5 . B u c k l e y , P . , M o n t e s , 8 . , H e n r y , D . , D a l t o n , D . , G i l l , G . , D u m a g a n , J . , e t a l . ( 2 0 0 0 ) . D i g i t a l E c o n o m y 2 0 0 0 . W a s h i n g t o n , D . C . : E c o n o m i c s a n d S t a t i s t i c s A d m i n i s t r a t i o n , U S . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e . B y g r a v e , W . D . , L a n g e , J . E . , K o t h a , R . R . , & S t o c k , W . ( 2 0 0 1 ) . V e n t u r e C a p i t a l I n v e s t m e n t s a n d t h e G r o w t h o f R e v o l u t i o n a r y N e w I n d u s t r i e s ( F r o n t i e r s o f E n t r e p r e n e u r s h i p R e s e a r c h ) : B a b s o n C o l l e g e . B y r d , T . A . , & D a v i d s o n , N . W . ( 2 0 0 3 ) . E x a m i n i n g p o s s i b l e a n t e c e d e n t s o f I T i m p a c t o n t h e s u p p l y c h a i n a n d i t s e f f e c t o n fi r m p e r f o r m a n c e . I n f o r m a t i o n & M a n a g e m e n t , 4 1 ( 2 ) , 2 4 3 - 2 5 5 . C a n f a x . ( 2 0 0 3 ) . P r i c e d i s c o v e r y f o r t h e N o r t h A m e r i c a n b e e f s e c t o r : a r e v i e w o f t h e e c o n o m i c l i t e r a t u r e ( C a n f a x R e s e a r c h S e r v i c e s ) . C a l g a r y , A l b e r t a : C a n f a x R e s e a r c h S e r v i c e s . 3 4 3 C a p p s , J . 0 . , L o v e , H . A . , W i l l i a m s , G . W . , & A d a m s , W . L . ( 1 9 9 9 ) . E x a m i n i n g P a c k e r C h o i c e o f S l a u g h t e r C a t t l e P r o c u r e m e n t a n d P r i c i n g M e t h o d s . A g r i c u l t u r a l a n d R e s o u r c e E c o n o m i c s R e v i e w , 2 8 ( 1 ) , 1 1 - 2 5 . C a r s o n , D . , G i l m o r e , A . , P e r r y , C . , & G r o n h a u g , K . ( 2 0 0 1 ) . Q u a l i t a t i v e m a r k e t i n g r e s e a r c h . L o n d o n ; T h o u s a n d O a k s , C a l i f : S A G E . C a r t e r , C . R . , K a u f r n a n n , L . , B e a l l , S . , C a r t e r , P . L . , H e n d r i c k , T . E . , & P e t e r s e n , K . J . ( 2 0 0 4 ) . R e v e r s e a u c t i o n s - g r o u n d e d t h e o r y f r o m t h e b u y e r a n d s u p p l i e r p e r s p e c t i v e . T r a n s p o r t a t i o n R e s e a r c h : P a r t E , 4 0 ( 3 ) , 2 2 9 - 2 5 4 . C a s a d e s u s - M a s a n e l l , R . , & S p u l b e r , D . F . ( 2 0 0 2 ) . T h e F a b l e o f F i s h e r B o d y . I n D . F . S p u l b e r ( E d . ) , F a m o u s f a b l e s o f e c o n o m i c s : m y t h s o f m a r k e t f a i l u r e s ( p p . 1 5 8 - 1 8 9 ) . M a l d e n , M A : B l a c k w e l l P u b l i s h e r s . C a s s i d y , J . ( 2 0 0 2 ) . D o t . c o n : t h e g r e a t e s t s t o r y e v e r s o l d ( l s t e d . ) . N e w Y o r k : H a r p e r C o l l i n s . C e n s u s . ( 2 0 0 4 ) . E l e c t r o n i c M a r k e t s a n d A g e n t s a n d B r o k e r s : 2 0 0 2 ( 2 0 0 2 E c o n o m i c C e n s u s , W h o l e s a l e T r a d e , I n d u s t r y S e r i e s N o . E C 0 2 - 4 2 1 - 1 9 ) : U S . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , E c o n o m i c s a n d S t a t i s t i c s A d m i n i s t r a t i o n , U S . C e n s u s B u r e a u . C h i s h o l m , D . W . ( 1 9 8 9 ) . C o o r d i n a t i o n w i t h o u t h i e r a r c h y : i n f o r m a l s t r u c t u r e s i n m u l t i o r g a n i z a t i o n a l s y s t e m s . B e r k e l e y : U n i v e r s i t y o f C a l i f o r n i a P r e s s . C h o u d h u r y , V . , H a r t z e l , K . S . , & K o n s y n s k i , B . R . ( 1 9 9 8 ) . U s e s a n d c o n s e q u e n c e s o f e l e c t r o n i c m a r k e t s : A n e m p i r i c a l i n v e s t i g a t i o n i n t h e a i r c r a f t p a r t s i n d u s t r y . M I S Q u a r t e r l y , 2 2 ( 4 ) , 4 7 1 - 5 0 7 . C h r i s t i a a n s e , E . , & M a r k u s , M . L . ( 2 0 0 2 ) . B u s i n e s s - t o - b u s i n e s s e l e c t r o n i c m a r k e t p l a c e s a n d t h e s t r u c t u r e o f c h a n n e l r e l a t i o n s h i p s . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e I n t e r n a t i o n a l C o n f e r e n c e o n I n f o r m a t i o n S y s t e m s , B a r c a l o n a , S p a i n . C i e s l a k , D . M . , & W i n k l e , M . V . ( 2 0 0 4 ) . C a r r y Y o u r O f fi c e i n t h e P a l m o f Y o u r H a n d . J o u r n a l o f A c c o u n t a n c y , 1 9 8 ( 2 ) , 5 2 . C I W M B . ( 1 9 9 6 ) . M a r k e t S t a t u s R e p o r t : S e c o n d a r y M a t e r i a l s E x p o r t s ( C I V V M B P u b l i c a t i o n s N o . 4 2 1 - 9 6 - 0 6 4 ) . S a c r a m e n t o , C A : C a l i f o r n i a I n t e g r a t e d W a s t e M a n a g e m e n t B o a r d . C l a r o , D . P . , H a g e l a a r , G . , & O m t a , O . ( 2 0 0 3 ) . T h e d e t e r m i n a n t s o f r e l a t i o n a l g o v e r n a n c e a n d p e r f o r m a n c e : H o w t o m a n a g e b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s ? I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , 3 2 ( 8 ) , 7 0 3 - 7 1 6 . 3 4 4 C l e m o n s , E . K . , R e d d i , S . P . , & R o w , M . C . ( 1 9 9 3 ) . T h e I m p a c t o f I n f o r m a t i o n T e c h n o l o g y o n t h e O r g a n i z a t i o n o f E c o n o m i c A c t i v i t y : T h e " M o v e t o t h e M i d d l e " H y p o t h e s i s . J o u r n a l o f M a n a g e m e n t I n f o r m a t i o n S y s t e m s , 1 0 ( 2 ) , 9 - 3 5 . C o a s e , R . H . ( 1 9 3 7 ) . T h e n a t u r e o f t h e fi r m . E c o n o m i c a , 4 , 3 8 6 - 4 0 5 . C o h e n , M . D . , B u r k h a r t , R . , D o s i , G . , E g i d i , M . , M a r e n g o , L . , W a r g l i e n , M . , e t a 1 . ( 1 9 9 6 ) . R o u t i n e s a n d O t h e r R e c u r r i n g A c t i o n P a t t e r n s o f O r g a n i z a t i o n s : C o n t e m p o r a r y R e s e a r c h I s s u e s . I n d u s t r i a l & C o r p o r a t e C h a n g e , 5 ( 3 ) , 6 5 3 - 6 8 8 . C o n s t a n t i n i d e s , E . ( 2 0 0 4 ) . S t r a t e g i e s f o r s u r v i v i n g t h e I n t e r n e t m e l t d o w n : T h e c a s e o f t w o I n t e r n e t i n c u m b e n t s . M a n a g e m e n t D e c i s i o n , 4 2 ( 1 ) , 8 9 - 1 0 7 . C o r s t e n , D . , & H o f s t e t t e r , J . ( 2 0 0 1 ) . T h e f u t u r e o f o n l i n e e x c h a n g e s . E C R J o u r n a l , [ ( 1 ) . C r o w s t o n , K . , & M y e r s , M . D . ( 2 0 0 4 ) . I n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y a n d t h e t r a n s f o r m a t i o n o f i n d u s t r i e s : t h r e e r e s e a r c h p e r s p e c t i v e s . J o u r n a l o f S t r a t e g i c I n f o r m a t i o n S y s t e m s , 1 3 ( 1 ) , 5 - 2 8 . C u r l e e , T . R . , P u b l i c a t i o n : N e w Y o r k a n d L o n d o n : G r e e n w o o d P r e s s , P . , 1 9 8 6 , Y . , D e s c r i p t i o n : x i v , 0 - 2 7 5 - 9 2 3 7 6 - 2 , S . N . 1 . , p l a s t i c s , A . A . t . p . a . W . , e t a 1 . D a c i n , M . T . , V e n t r e s c a , M . J . , & B e a l , B . D . ( 1 9 9 9 ) . T h e e m b e d d e d n e s s o f o r g a n i z a t i o n s : D i a l o g u e & d i r e c t i o n s . J o u r n a l o f M a n a g e m e n t , 2 5 ( 3 ) , 3 1 7 - 3 5 6 . D a f t , R . L . , & L e n g e l , R . H . ( 1 9 8 6 ) . O r g a n i z a t i o n a l i n f o r m a t i o n r e q u i r e m e n t s , m e d i a r i c h n e s s a n d s t r u c t u r a l d e s i g n . M a n a g e m e n t S c i e n c e , 3 2 ( 5 ) , 5 5 4 - 5 7 1 . D a f t , R . L . , & L e n g e l , R . H . ( E d s . ) . ( 1 9 8 4 ) . I n f o r m a t i o n r i c h n e s s : a n e w a p p r o a c h t o m a n a g e r i a l i n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g a n d o r g a n i z a t i o n d e s i g n ( V 0 1 . 6 ) . G r e e n w i c h , C o n n e c t i c u t : J A I P r e s s . D a i , Q . Z . , & K a u f fi n a n , R . J . ( 2 0 0 2 ) . B u s i n e s s m o d e l s f o r I n t e m e t - b a s e d B 2 B e l e c t r o n i c m a r k e t s . I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f E l e c t r o n i c C o m m e r c e , 6 ( 4 ) , 4 1 - 7 2 . D a v e n p o r t , T . H . , & C a n t r e l l , S . ( 2 0 0 1 ) . D o I n d e p e n d e n t e - m a r k e t s H a v e a F u t u r e ? ( O u t l o o k P o i n t o f V i e w ) . D a y , G . S . , F e i n , A . J . , & R u p p e r s b e r g e r , G . ( 2 0 0 3 ) . S h a k e o u t s i n D i g i t a l M a r k e t s : L e s s o n s f r o m B Z B e x c h a n g e s . C a l i f o r n i a M a n a g e m e n t R e v i e w , 4 5 ( 2 ) , 1 3 1 - 1 5 3 . D e s a n c t i s , G . , & P o o l e , M . S . ( 1 9 9 4 ) . C a p t u r i n g t h e C o m p l e x i t y i n A d v a n c e d T e c h n o l o g y U s e - A d a p t i v e S t r u c t u r a t i o n T h e o r y . O r g a n i z a t i o n S c i e n c e , 5 ( 2 ) , 1 2 1 - 1 4 7 . 3 4 5 D e w a n , S . , & H s u , V . ( 2 0 0 4 ) . A d v e r s e s e l e c t i o n i n e l e c t r o n i c m a r k e t s : E v i d e n c e fi o r n o n l i n e s t a m p a u c t i o n s . J o u r n a l o f I n d u s t r i a l E c o n o m i c s , 5 2 ( 4 ) , 4 9 7 - 5 1 6 . D h o l a k i a , U . M . ( 2 0 0 5 ) . T h e u s e f u l n e s s o f b i d d e r s ' r e p u t a t i o n r a t i o n s t o s e l l e r s i n o n l i n e a u c t i o n s . J o u r n a l o f I n t e r a c t i v e M a r k e t i n g , 1 9 ( 1 ) , 3 1 - 4 0 . D i m a g g i o , P . ( 1 9 9 4 ) . I n t r o d u c t i o n , M e a n i n g a n d M e a s u r e m e n t i n t h e S o c i o l o g y o f t h e C u l t u r e . P o e t i c s , 2 2 ( 4 ) , 2 6 3 - 2 6 7 . D i M a g g i o , P . , & L o u c h , H . ( 1 9 9 8 ) . S o c i a l l y e m b e d d e d c o n s u m e r t r a n s a c t i o n s : F o r w h a t k i n d s o f p u r c h a s e s d o p e o p l e m o s t o f t e n u s e n e t w o r k s ? A m e r i c a n S o c i o l o g i c a l R e v i e w , 6 3 ( 5 ) , 6 1 9 - 6 3 7 . D i m a g g i o , P . J . , & P o w e l l , W . W . ( 1 9 8 3 ) . T h e I r o n C a g e R e v i s i t e d - I n s t i t u t i o n a l I s o m o r p h i s m a n d C o l l e c t i v e R a t i o n a l i t y i n O r g a n i z a t i o n a l F i e l d s . A m e r i c a n S o c i o l o g i c a l R e v i e w , 4 8 ( 2 ) , 1 4 7 - 1 6 0 . D o b l e r , D . W . , & B u r t , D . N . ( 1 9 9 6 ) . P u r c h a s i n g a n d s u p p l y m a n a g e m e n t : t e x t a n d c a s e s ( 6 t h e d . ) . N e w Y o r k : M c G r a w - H i l l . D o s i , G . ( 1 9 8 2 ) . T e c h n o l o g i c a l P a r a d i g m s a n d T e c h n o l o g i c a l T r a j e c t o r i e s - a S u g g e s t e d I n t e r p r e t a t i o n o f t h e D e t e r m i n a n t s a n d D i r e c t i o n s o f T e c h n i c a l C h a n g e . R e s e a r c h P o l i c y , 1 1 ( 3 ) , 1 4 7 - 1 6 2 . D o u m a , S . W . , & S c h r e u d e r , H . ( 1 9 9 1 ) . E c o n o m i c a p p r o a c h e s t o o r g a n i z a t i o n s . H e r t f o r d s h i r e [ E n g l a n d ] : P r e n t i c e H a l l I n t e r n a t i o n a l . D r u m w r i g h t , M . E . ( 1 9 9 4 ) . S o c i a l l y R e s p o n s i b l e O r g a n i z a t i o n a l B u y i n g - E n v i r o n m e n t a l C o n c e r n a s a N o n e c o n o m i c B u y i n g C r i t e r i o n . J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 5 8 ( 3 ) , 1 - 1 9 . D u h , R . - R . , J a m a l , K . , & S u n d e r , S . ( 2 0 0 2 ) . C o n t r o l a n d A s s u r a n c e i n E - C o m m e r c e : P r i v a c y , I n t e g r i t y , a n d S e c u r i t y a t e B a y . T a i w a n A c c o u n t i n g R e v i e w , 3 ( 1 ) , 1 - 2 7 . D y e r , J . H . , & S i n g h , H . ( 1 9 9 8 ) . T h e r e l a t i o n a l v i e w : C o o p e r a t i v e s t r a t e g y a n d s o u r c e s o f i n t e r o r g a n i z a t i o n a l c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e . A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , 2 3 ( 4 ) , 6 6 0 - 6 7 9 . E c o n o m i s t , T . ( 2 0 0 5 a , M a y 1 7 ) . A t t a c k o f t h e B l a c k B e r r y k i l l e r s ? T h e E c o n o m i s t . E c o n o m i s t , T . ( 2 0 0 5 b , M a y 1 2 ) . M o b i l e e - m a i l . T h e E c o n o m i s t . E i s e n h a r d t , K . M . ( 1 9 8 9 ) . B u i l d i n g T h e o r i e s f r o m C a s e - S t u d y R e s e a r c h . A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , 1 4 ( 4 ) , 5 3 2 - 5 5 0 . 3 4 6 E n g l a n d e r , E . J . ( 1 9 8 8 ) . T e c h n o l o g y a n d W i l l i a m s o n , O l i v e r T r a n s a c t i o n C o s t E c o n o m i c s . J o u r n a l o f E c o n o m i c B e h a v i o r & O r g a n i z a t i o n , 1 0 ( 3 ) , 3 3 9 - 3 5 3 . F a m a , E . ( 1 9 7 0 ) . E f fi c i e n t C a p i t a l M a r k e t s : A R e v i e w o f T h e o r y a n d E m p i r i c a l W o r k . J o u r n a l o f F i n a n c e , 2 5 , 3 8 3 - 4 1 7 . F e l d m a n , M . S . , & P e n t l a n d , B . T . ( 2 0 0 3 ) . R e c o n c e p t u a l i z i n g o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s a s a s o u r c e o f fl e x i b i l i t y a n d c h a n g e . A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , 4 8 ( 1 ) , 9 4 - 1 1 8 . F e n t o n , M . ( 1 9 9 7 ) . I r o n a n d S t e e l S c r a p . F e n t o n , M . D . ( 1 9 9 8 ) . I r o n a n d s t e e l r e c y c l i n g i n t h e U n i t e d S t a t e s i n 1 9 9 8 ( F l o w S t u d i e s f o r R e c y c l i n g M e t a l C o m m o d i t i e s i n t h e U n i t e d S t a t e s ) . R e s t o n , V i r g i n i a : U S . D e p a r t m e n t o f t h e I n t e r i o r , U S . G e o l o g i c a l S u r v e y ( U S G S ) . F i r e s t o n e , W . A . ( 1 9 9 3 ) . A l t e r n a t i v e a r g u m e n t s f r o g e n e r a l i z i n g fi ' o m d a t a a s a p p l i e d t o q u a l i t a t i v e r e s e a r c h . E d u c a t i o n a l R e s e a r c h e r , 2 2 ( 4 ) , 1 6 - 2 3 . F i r s t - R e s e a r c h . ( 2 0 0 5 , A p r i l 4 ) . S c r a p M e t a l s - R e c y c l i n g I n d u s t r y P r o fi l e , f r o m h t t p : / / w w w . fi r s t r e s e a r c h . c o m / I n d u s t r y - R e s e a r c h / S c r a p - M e t a l s - R e c y c l i n g . h t r n l F l a n a g i n , A . J . , M o n g e , P . , & F u l k , J . ( 2 0 0 1 ) . T h e v a l u e o f f o r m a t i v e i n v e s t m e n t i n o r g a n i z a t i o n a l f e d e r a t i o n s . H u m a n C o m m u n i c a t i o n R e s e a r c h , 2 7 ( 1 ) , 6 9 - 9 3 . F o r a y , D . ( 1 9 9 4 ) . U s e r s , S t a n d a r d s a n d t h e E c o n o m i c s o f C o a l i t i o n s a n d C o m m i t t e e s . I n f o r m a t i o n E c o n o m i c s a n d P o l i c y , 6 ( 3 - 4 ) , 2 6 9 - 2 9 3 . F u l k , J . , S c h m i t z , J . , & S t e i n fi e l d , C . ( 1 9 9 0 ) . A s o c i a l i n fl u e n c e m o d e l o f t e c h n o l o g y u s e . I n J . F u l k & C . W . S t e i n fi e l d ( E d s ) , O r g a n i z a t i o n s a n d c o m m u n i c a t i o n t e c h n o l o g y ( p p . 1 1 7 - 1 4 1 ) . N e w b u r y P a r k , C a l i f : S a g e P u b l i c a t i o n s . F u l k , T . , F l a n a g i n , A . J . , K a l m a n , M . E . , M o n g e , P . R . , & R y a n , T . ( 1 9 9 6 ) . C o n n e c t i v e a n d c o m m u n a l p u b l i c g o o d s i n i n t e r a c t i v e c o m m u n i c a t i o n s y s t e m s . C o m m u n i c a t i o n T h e o r y , 6 ( 1 ) , 6 0 - 8 7 . G a l e , & G r o u p ( E d s . ) . ( 2 0 0 1 ) . S c r a p a n d W a s t e M a t e r i a l s ( 3 e d . ) . G a l l o u j , F . , & W e i n s t e i n , O . ( 1 9 9 7 ) . I n n o v a t i o n i n s e r v i c e s . R e s e a r c h P o l i c y , 2 6 ( 4 - 5 ) , 5 3 7 - 5 5 6 . G a n d e r , J . , & R i e p l e , A . ( 2 0 0 4 ) . H o w R e l e v a n t i s T r a n s a c t i o n C o s t E c o n o m i c s t o I n t e r - F i r m R e l a t i o n s h i p s i n t h e M u s i c I n d u s t r y ? J o u r n a l o f C u l t u r a l E c o n o m i c s , 2 8 ( 1 ) , 5 7 . 3 4 7 G a r c i a — D a s t u g u e , S . J . , & L a m b e r t , D . M . ( 2 0 0 3 ) . I n t e m e t - e n a b l e d c o o r d i n a t i o n i n t h e s u p p l y c h a i n . I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , 3 2 ( 3 ) , 2 5 1 - 2 6 3 . G a r i c a n o , L . , & K a p l a n , S . N . ( 2 0 0 0 ) . T h e E f f e c t s o f B u s i n e s s - t o - B u s i n e s s E - C o m m e r c e o n T r a n s a c t i o n C o s t s ( N 0 . W o r k i n g P a p e r 8 0 1 7 ) . C a m b r i d g e , M A : N a t i o n a l B u r e a u o f E c o n o m i c R e s e a r c h . G a r i c a n o , L . , & K a p l a n , S . N . ( 2 0 0 1 ) . T h e E f f e c t s o f B u s i n e s s - t o - B u s i n e s s E - C o m m e r c e o n T r a n s a c t i o n C o s t s . J o u r n a l o f I n d u s t r i a l E c o n o m i c s , 4 9 ( 4 ) , 4 6 3 . G e b a u e r , J . , & Z a g l e r , M . ( 2 0 0 0 ) . A s s e s s i n g t h e S t a t u s Q u o a n d F u t u r e o f B 2 B E - C o m m e r c e . B e r k e l e y , C A : F i s h e r C e n t e r f o r I T & M a r k e t p l a c e T r a n s f o r m a t i o n , H a a s S c h o o l o f B u s i n e s s , U n i v e r s i t y o f C a l i f o r n i a . G e r s i c k , C . J . G . ( 1 9 8 8 ) . T i m e a n d T r a n s i t i o n i n W o r k T e a m s - t o w a r d a N e w M o d e l o f G r o u p D e v e l o p m e n t . A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , 3 1 ( 1 ) , 9 — 4 1 . G e r t l e r , M . S . ( 2 0 0 3 ) . T a c i t k n o w l e d g e a n d t h e e c o n o m i c g e o g r a p h y o f c o n t e x t , o r T h e u n d e f m a b l e t a c i t n e s s o f b e i n g ( t h e r e ) . J o u r n a l o f E c o n o m i c G e o g r a p h y , 3 ( 1 ) , 7 5 - 9 9 . G e y s k e n s , I . , S t e e n k a m p , J . , & K u m a r , N . ( 1 9 9 8 ) . G e n e r a l i z a t i o n s a b o u t t r u s t i n m a r k e t i n g c h a n n e l r e l a t i o n s h i p s u s i n g m e t a - a n a l y s i s . I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f R e s e a r c h i n M a r k e t i n g , 1 5 ( 3 ) , 2 2 3 - 2 4 8 . r G i a g l i s , G . M . , K l e i n , S . , & O ' K e e f e , R . M . ( 2 0 0 2 ) . T h e r o l e o f i n t e r m e d i a r i e s i n e l e c t r o n i c m a r k e t p l a c e s : d e v e l o p i n g a c o n t i n g e n c y m o d e l . I n f o r m a t i o n S y s t e m s J o u r n a l , 1 2 ( 3 ) , 2 3 1 - 2 4 6 . G i d d e n s , A . ( 1 9 7 9 ) . C e n t r a l p r o b l e m s i n s o c i a l t h e o r y . ' a c t i o n , s t r u c t u r e , a n d c o n t r a d i c t i o n i n s o c i a l a n a l y s i s . B e r k e l e y : U n i v e r s i t y o f C a l i f o r n i a P r e s s . G i d d e n s , A . ( 1 9 8 4 ) . I h e c o n s t i t u t i o n o f s o c i e t y : o u t l i n e o f t h e t h e o r y o f s t r u c t u r a t i o n . B e r k e l e y : U n i v e r s i t y o f C a l i f o r n i a P r e s s . G l a s e r , B . G . ( 1 9 7 8 ) . T h e o r e t i c a l s e n s i t i v i t y : a d v a n c e s i n t h e m e t h o d o l o g y o f g r o u n d e d t h e o r y . M i l l V a l l e y , C a l i f : S o c i o l o g y P r e s s . G l a s e r , B . G . , & S t r a u s s , A . L . ( 1 9 6 7 ) . T h e d i s c o v e r y o f g r o u n d e d t h e o r y ; s t r a t e g i e s f o r q u a l i t a t i v e r e s e a r c h . C h i c a g o , : A l d i n e P u b . C o . ' G o l d e n - B i d d l e , K . , & L o c k e , K . D . ( 1 9 9 7 ) . C o m p o s i n g q u a l i t a t i v e r e s e a r c h . T h o u s a n d O a k s , C a l i f : S a g e P u b l i c a t i o n s . 3 4 8 G o o d r i c h , M . ( 2 0 0 0 , M a r c h ) . M i n i - M i l l s B o a s t M a j o r S c r a p A p p e t i t e . R e c y c l i n g T o d a y . G r a n a d o s , N . F . , G u p t a , A . , & K a u f fi n a n , R . J . ( 2 0 0 5 , J a n u a r y ) . T h e i m p a c t o f I T o n m a r k e t i n f o r m a t i o n a n d t r a n s p a r e n c y : a t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e H a w a i i I n t e r n a t i o n a l C o n f e r e n c e o n S y s t e m s S c i e n c e , , K o n a , H I . G r a n o v e t t e r , M . ( 1 9 8 5 ) . E c o n o m i c - A c t i o n a n d S o c i a l - S t r u c t u r e - t h e P r o b l e m o f E m b e d d e d n e s s . A m e r i c a n J o u r n a l o f S o c i o l o g y , 9 1 ( 3 ) , 4 8 1 - 5 1 0 . G r e w a l , R . , C o m e r , J . M . , & M e h t a , R . ( 2 0 0 1 ) . A n i n v e s t i g a t i o n i n t o t h e a n t e c e d e n t s o f o r g a n i z a t i o n a l p a r t i c i p a t i o n i n b u s i n e s s - t o - b u s i n e s s e l e c t r o n i c m a r k e t s . J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 6 5 ( 3 ) , 1 7 - 3 3 . G r o s s m a n , S . J . ( 1 9 9 0 ) . R e p o r t f o r m a r k e t v o l a t i l i t y a n d i n v e s t o r c o n fi d e n c e p a n e l ( G 2 - l - G 2 - 1 7 ) : N e w Y o r k S t o c k E x c h a n g e . G r o v e r , V . ( 1 9 9 3 ) . A n E m p i r i c a l l y D e r i v e d M o d e l f o r t h e A d o p t i o n o f C u s t o m e r - B a s e d I n t e r o r g a n i z a t i o n a l S y s t e m s . D e c i s i o n S c i e n c e s , 2 4 ( 3 ) , 6 0 3 - 6 4 0 . G r o v e r , V . , & R a m a n l a l , P . ( 1 9 9 9 ) . S i x m y t h s o f i n f o r m a t i o n a n d m a r k e t s : I n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y n e t w o r k s , e l e c t r o n i c c o m m e r c e , a n d t h e b a t t l e f o r c o n s u m e r s u r p l u s . M I S Q u a r t e r l y , 2 3 ( 4 ) , 4 6 5 - 4 9 5 . G r u v e r , G . , & G i a r r a t a n i , F . ( 2 0 0 5 ) . M o d e l i n g G e o g r a p h i c F e n ' o u s S c r a p M a r k e t s : R e g i o n a l P r i c e s a n d I n t e r r e g i o n a l T r a n s a c t i o n s i n t h e U n i t e d S t a t e s . J o u r n a l o f R e g i o n a l S c i e n c e , 4 5 ( 2 ) , 3 1 3 - 3 4 1 . G u l a t i , R . ( 1 9 9 5 ) . S o c i a l s t r u c t u r e a n d a l l i a n c e f o r m a t i o n p a t t e r n s : A l o n g i t u d i n a l a n a l y s i s . A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , 4 0 ( 4 ) , 6 1 9 - 6 5 2 . G u l a t i , R . , & G a r g i u l o , M . ( 1 9 9 9 ) . W h e r e d o i n t e r o r g a n i z a t i o n a l n e t w o r k s c o m e f r o m ? A m e r i c a n J o u r n a l o f S o c i o l o g y , 1 0 4 ( 5 ) , 1 4 3 9 - 1 4 9 3 . G u p t a , A . K . , & L a d , L . J . ( 1 9 8 3 ) . I n d u s t r y S e l f - R e g u l a t i o n - a n E c o n o m i c , O r g a n i z a t i o n a l , a n d P o l i t i c a l - A n a l y s i s . A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , 8 ( 3 ) , 4 1 6 - 4 2 5 . G u r b a x a n i , V . , & W h a n g , S . ( 1 9 9 1 ) . T h e i m p a c t o f i n f o r m a t i o n s y s t e m s o n o r g a n i z a t i o n s a n d m a r k e t s . C o m m u n i c a t i o n s o f t h e A C M 3 4 ( 1 ) , 5 9 - 7 3 . H a r l e r , C . ( 2 0 0 1 ) . P o s i t i o n i n g f o r t h e F u t u r e . R e c y c l i n g T o d a y . H a w k i n s , R . , & V e r h o e s t , P . ( 2 0 0 2 ) . A t r a n s a c t i o n s t r u c t u r e a p p r o a c h t o a s s e s s i n g t h e d y n a m i c s a n d i m p a c t s o f ‘ b u s i n e s s - t o - b u s i n e s s ’ e l e c t r o n i c c o m m e r c e . J o u r n a l o f C o m p u t e r - M e d i a t e d C o m m u n i c a t i o n , 7 ( 3 ) . 3 4 9 H e e t e r , C . ( 2 0 0 0 ) . I n t e r a c t i v i t y i n t h e C o n t e x t o f D e s i g n e d E x p e r i e n c e s . J o u r n a l o f I n t e r a c t i v e A d v e r t i s i n g , 1 ( 1 ) . H e i d e , J . B . , & J o h n , G . ( 1 9 9 0 ) . A l l i a n c e s i n I n d u s t r i a l P u r c h a s i n g - t h e D e t e r m i n a n t s o f J o i n t A c t i o n i n B u y e r - S u p p l i e r R e l a t i o n s h i p s . J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 2 7 ( 1 ) , 2 4 - 3 6 . H e i d e , J . B . , & J o h n , G . ( 1 9 9 2 ) . D o N o r m s M a t t e r i n M a r k e t i n g R e l a t i o n s h i p s . J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 5 6 ( 2 ) , 3 2 - 4 - 4 . H e i d e , J . B . , & M i n e r , A . S . ( 1 9 9 2 ) . T h e S h a d o w o f t h e F u t u r e - E f f e c t s o f A n t i c i p a t e d I n t e r a c t i o n a n d F r e q u e n c y o f C o n t a c t o n B u y e r - S e l l e r C o o p e r a t i o n . A c a d e m y o f M a n a g e m e n t J o u r n a l , 3 5 ( 2 ) , 2 6 5 - 2 9 1 . H e l m , B . ( 2 0 0 5 , J u l y 8 ) . W e b S u r f e r s ‘ S e n s e o f S i e g e . B u s i n e s s W e e k . H e n d e r s o n , J . , D o o l e y , F . , & A k r i d g e , J . ( 2 0 0 4 ) . I n t e r n e t a n d E - C o m m e r c e A d o p t i o n b y A g r i c u l t u r a l I n p u t F i r m s . R e v i e w A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , 2 6 ( 4 ) , 5 0 5 - 5 2 0 . H e s s , B . C . M . , & K e m e r e r , C . F . ( 1 9 9 4 ) . C o m p u t e r i z e d l o a n o r i g i n a t i o n s y s t e m : A n i n d u s t r y c a s e s t u d y o f t h e e l e c t r o n i c m a r k e t s . M I S Q u a r t e r l y , 1 8 ( 3 ) , 2 5 1 . H i p p e l , E . v . ( 1 9 8 8 ) . T h e s o u r c e s o f i n n o v a t i o n . N e w Y o r k : O x f o r d U n i v e r s i t y P r e s s . H o fi m a n , A . J . ( 2 0 0 1 ) . L i n k i n g o r g a n i z a t i o n a l a n d fi e l d — l e v e l a n a l y s e s - T h e d i f f u s i o n o f c o r p o r a t e e n v i r o n m e n t a l p r a c t i c e . O r g a n i z a t i o n & E n v i r o n m e n t , 1 4 ( 2 ) , 1 3 3 - 1 5 6 . H o f f m a n , A . J . , & O c a s i o , W . ( 2 0 0 1 ) . N o t a l l e v e n t s a r e a t t e n d e d e q u a l l y : T o w a r d a m i d d l e - r a n g e t h e o r y o f i n d u s t r y a t t e n t i o n t o e x t e r n a l e v e n t s . O r g a n i z a t i o n S c i e n c e , 1 2 ( 4 ) , 4 1 4 - 4 3 4 . H o u s t o n , M . B . , & J o h n s o n , S . A . ( 2 0 0 0 ) . B u y e r - s u p p l i e r c o n t r a c t s v e r s u s j o i n t v e n t u r e s : D e t e r m i n a n t s a n d c o n s e q u e n c e s o f t r a n s a c t i o n s t r u c t u r e . J o u r n a l o f M a r k e t i n g R e s e a r c h , 3 7 ( 1 ) , 1 - 1 5 . H u m p h r e y , J . , M a n s e l l , R . , P a r é , D . , & S c h m i t z , H . ( 2 0 0 3 ) . T h e R e a l i t y o f E - c o m m e r c e w i t h D e v e l o p i n g C o u n t r i e s . B r i g h t o n / L o n d o n , U n i t e d K i n g d o m : I D S / L S E . H u t t e n l o c h e r , D . ( N o v e m b e r 2 0 0 1 ) . O n A d d r e s s i n g t h e M a r k e t P a r t i c i p a n t s ’ P a r a d o x , f r o m h t t p : / / w w w . c s . c o m e l l . e d u / ~ d p h / t a l k s / m a r k e t p a r a d o x . p d f I R S . S c r a p M e t a l I n d u s t r y . R e t r i e v e d M a y 2 2 , 2 0 0 5 , f r o m h t t p : / / w w w . i r s . g o v / b u s i n e s s e s / p a g e / 0 , , i d % 3 D 7 0 9 0 , 0 0 . h t m l 3 5 0 I S M , & F o r r e s t e r . ( 2 0 0 1 - 2 0 0 3 ) . I n s t i t u t e f o r S u p p l y M a n a g e m e n t ( I S M ) / F o r r e s t e r R e s e a r c h R e p o r t O n T e c h n o l o g y i n S u p p l y M a n a g e m e n t Q u a r t e r l y S u r v e y . I S R I . ( 1 9 9 3 a ) . R e c y c l i n g N o n f e r r o u s S c r a p M e t a l s . W a s h i n g t o n , D C : I n s t i t u t e o f S c r a p R e c y c l i n g I n d u s t r i e s , I n c . I S R I . ( 1 9 9 3 b ) . R e c y c l i n g P a p e r . W a s h i n g t o n , D C : I n s t i t u t e o f S c r a p R e c y c l i n g I n d u s t r i e s , I n c . I S R I . ( 1 9 9 3 c ) . R e c y c l i n g s c r a p i r o n a n d s t e e l . W a s h i n g t o n , D C : I n s t i t u t e o f S c r a p R e c y c l i n g I n d u s t r i e s , I n c . I S R I . ( 1 9 9 6 ) . S c r a p R e c y c l i n g : W h e r e T o m o r r o w B e g i n s . W a s h i n g t o n , D C : I n s t i t u t e o f S c r a p R e c y c l i n g I n d u s t r i e s , I n c . I S R I . ( 2 0 0 4 ) . C o m p a n y / I n d u s t r y P r o fi l e . R e t r i e v e d 0 3 / 0 4 / 2 0 0 4 , 2 0 0 4 I v e n s , B . S . , & B l o i s , K . J . ( 2 0 0 4 ) . R e l a t i o n a l e x c h a n g e n o r m s i n m a r k e t i n g : a c r i t i c a l r e v i e w o f M a c n e i l ' s c o n t r i b u t i o n . M a r k e t i n g T h e o r y , 4 ( 3 ) , 2 3 9 . J a p , S . D . ( 2 0 0 2 ) . O n l i n e R e v e r s e A u c t i o n s : I s s u e s , T h e m e s , a n d P r o s p e c t s f o r t h e F u t u r e . J o u r n a l o f t h e A c a d e m y o f M a r k e t i n g S c i e n c e , 3 0 ( 4 ) , 5 0 6 . J a p , S . D . ( 2 0 0 3 ) . A n E x p l o r a t o r y S t u d y o f t h e I n t r o d u c t i o n o f O n l i n e R e v e r s e A u c t i o n s . J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 6 7 ( 3 ) , 9 6 . J a p , S . D . , & M o h r , J . J . ( 2 0 0 2 ) . L e v e r a g i n g I n t e r n e t T e c h n o l o g i e s i n B Z B R e l a t i o n s h i p s . C a l i f o r n i a M a n a g e m e n t R e v i e w , 4 4 ( 4 ) , 2 4 . J a s p e r s o n , J . S . , C a r t e r , P . E . , & Z m u d , R . W . ( 2 0 0 5 ) . A c o m p r e h e n s i v e c o n c e p t u a l i z a t i o n o f p o s t - a d o p t i v e b e h a v i o r s a s s o c i a t e d w i t h i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y e n a b l e d w o r k s y s t e m s . M i s Q u a r t e r l y , 2 9 ( 3 ) , 5 2 5 - 5 5 7 . J o h a n s s o n , A . , & H o l a p p a , L . ( 2 0 0 4 ) . F r o m m e g a p l a n t s t o m i n i - m i l l s - - a t r e n d i n s t e e l m a k i n g - - a p r o s p e c t f o r p a p e n n a k i n g . R e s o u r c e s , C o n s e r v a t i o n a n d R e c y c l i n g , 4 0 ( 2 ) , 1 7 3 - 1 8 3 . J o h n s o n , B . M . , & R i c e , R . E . ( 1 9 8 4 ) . R e i n v e n t i o n i n t h e i n n o v a t i o n p r o c e s s : t h e c a s e o f w o r d p r o c e s s i n g . I n R . E . R i c e ( E d ) , T h e N e w m e d i a . ° c o m m u n i c a t i o n , r e s e a r c h , a n d t e c h n o l o g y ( p p . 1 5 7 - 1 8 3 ) . B e v e r l y H i l l s : S a g e P u b l i c a t i o n s . J o h n s t o n , W . J . , & L e w i n , J . E . ( 1 9 9 4 ) . A r e v i e w a n d i n t e g r a t i o n o f r e s e a r c h o n o r g a n i z a t i o n a l b u y i n g b e h a v i o r . C a m b r i d g e , M a s s . : M a r k e t i n g S c i e n c e I n s t i t u t e . 3 5 1 J o h n s t o n e , N . ( 2 0 0 3 ) . W o r k s h o p o n t h e e c o n o m i c s o f w a s t e : m a r k e t f a i l u r e a n d b a r r i e r s i n s e c o n d a r y m a t e r i a l m a r k e t s ( N o . E N V / E P O C / W G W P R ( 2 0 0 3 ) 1 1 ) . P a r i s : O E C D . J o n e s , C . , H e s t e r l y , W . S . , & B o r g a t t i , S . P . ( 1 9 9 7 ) . A g e n e r a l t h e o r y o f n e t w o r k g o v e r n a n c e : E x c h a n g e c o n d i t i o n s a n d s o c i a l m e c h a n i s m s . A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , 2 2 ( 4 ) , 9 1 1 - 9 4 5 . J o s h i , A . W . , & S t u m p , R . L . ( 1 9 9 9 ) . T r a n s a c t i o n c o s t a n a l y s i s : I n t e g r a t i o n o f r e c e n t r e fi n e m e n t s a n d a n e m p i r i c a l t e s t . J o u r n a l o f B u s i n e s s t o B u s i n e s s M a r k e t i n g , 5 ( 4 ) , 3 7 . K a m b i l , A . , & H e c k , E . v . ( 1 9 9 8 ) . R e - e n g i n e e r i n g t h e D u t c h F l o w e r A u c t i o n s : A F r a m e w o r k f o r A n a l y z i n g E x c h a n g e O r g a n i z a t i o n s . I n f o r m a t i o n S y s t e m s R e s e a r c h , 9 ( 1 ) , 1 - 1 9 . K a p l a n , S . , & S a w h n e y , M . ( 2 0 0 0 ) . E - h u b s : T h e n e w B 2 B m a r k e t p l a c e s . H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , 7 8 ( 3 ) , 9 7 - 1 0 3 . K a t k a , S . J . , T e m k i n , B . D . , & W e g n e r , L . ( 2 0 0 0 ) . B 2 8 A u c t i o n s G o B e y o n d P r i c e : F o r r e s t e r R e s e a r c h , I n c . K a u f f r n a n , R . J . , & W a n g , B . ( 2 0 0 3 ) . A S u r v i v a l T h e o r y o f I n t e r n e t F i n n D u r a t i o n ( W o r k i n g p a p e r N o . 0 3 - 3 5 ) . M i r m e a p o l i s , M N : C a r l s o n S c h o o l o f M a n a g e m e n t , U n i v e r s i t y o f M i n n e s o t a . K a u f f r n a n , R . J . , W a n g , B . , & M i l l e r , T . ( 2 0 0 2 , J a n u a r y 7 - 1 0 ) . S t r a t e g i c M o r p h i n g ' a n d t h e S u r v i v a b i l i t y o f E - C o m m e r c e F i m z s . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e 3 5 t h H a w a i i I n t e r n a t i o n a l C o n f e r e n c e o n S y s t e m S c i e n c e s , B i g I s l a n d , H a w a i i . K e t t i n g e r , W . J . , & G r o v e r , V . ( 1 9 9 7 ) . T h e U s e o f C o m p u t e r - m e d i a t e d C o m m u n i c a t i o n i n a n I n t e r o r g a n i z a t i o n a l C o n t e x t . D e c i s i o n S c i e n c e s , 2 8 ( 3 ) , 5 1 3 - 5 5 5 . K l e i n , B . , C r a w f o r d , R . G . , & A l c h i a n , A . A . ( 1 9 7 8 ) . V e r t i c a l I n t e g r a t i o n , A p p r o p r i a b l e R e n t s , a n d t h e C o m p e t i t i v e C o n t r a c t i n g P r o c e s s . J o u r n a l o f L a w a n d E c o n o m i c s , 2 1 ( 2 ) , 2 9 7 - 3 2 6 . K l e i n , L . R . ( 1 9 9 8 ) . E v a l u a t i n g t h e p o t e n t i a l o f i n t e r a c t i v e m e d i a t h r o u g h a n e w l e n s : S e a r c h v e r s u s e x p e r i e n c e g o o d s . J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , 4 1 ( 3 ) , 1 9 5 - 2 0 3 . K l e i n , S . , & O ' K e e f e , R . M . ( 1 9 9 8 ) . T h e I m p a c t o f t h e W e b o n A u c t i o n s : S o m e E m p i r i c a l E v i d e n c e a n d T h e o r e t i c a l C o n s i d e r a t i o n s . I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f E l e c t r o n i c C o m m e r c e , 3 ( 3 ) , 7 - 2 0 . 3 5 2 K l e m p e r e r , P . ( 1 9 9 5 ) . C o m p e t i t i o n W h e n C o n s u m e r s H a v e S w i t c h i n g C o s t s - a n O v e r v i e w w i t h A p p l i c a t i o n s t o I n d u s t r i a l - O r g a n i z a t i o n , M a c r o e c o n o m i c s , a n d I n t e r n a t i o n a l - T r a d e . R e v i e w o f E c o n o m i c S t u d i e s , 6 2 ( 4 ) , 5 1 5 - 5 3 9 . K l e m p e r e r , P . ( 2 0 0 2 ) . W h a t r e a l l y m a t t e r s i n a u c t i o n d e s i g n . J o u r n a l o f E c o n o m i c P e r s p e c t i v e s , 1 6 ( 1 ) , 1 6 9 - 1 8 9 . K n o k e , D . ( 1 9 9 0 ) . P o l i t i c a l n e t w o r k s : t h e s t r u c t u r a l p e r s p e c t i v e . C a m b r i d g e [ E n g l a n d ] ; N e w Y o r k : C a m b r i d g e U n i v e r s i t y P r e s s . K o t h a , S . , R a j g o p a l , S . , & R i n d o v a , V . ( 2 0 0 1 ) . R e p u t a t i o n B u i l d i n g a n d P e r f o r m a n c e : A n E m p i r i c a l A n a l y s i s o f t h e T o p - 5 0 P u r e I n t e r n e t F i r m s , E u r o p e a n M a n a g e m e n t J o u r n a l ( V o l . 1 9 , p p . 5 7 1 ) . K r a u t , R . , S t e i n fi e l d , C . , C h a n , A . P . , B u t l e r , B . , & H o a g , A . ( 1 9 9 9 ) . C o o r d i n a t i o n a n d v i r t u a l i z a t i o n : T h e r o l e o f e l e c t r o n i c n e t w o r k s a n d p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s . O r g a n i z a t i o n S c i e n c e , 1 0 ( 6 ) , 7 2 2 - 7 4 0 . K u r o v , A . , & L a s s e r , D . J . ( 2 0 0 4 ) . P r i c e D y n a m i c s i n t h e R e g u l a r a n d E - M i n i F u t u r e s M a r k e t s . J o u r n a l o f F i n a n c i a l a n d Q u a n t i t a t i v e A n a l y s i s , 3 9 ( 2 ) , 3 6 5 - 3 8 4 . L a n e , P . J . , & L u b a t k i n , M . ( 1 9 9 8 ) . R e l a t i v e a b s o r p t i v e c a p a c i t y a n d i n t e r o r g a n i z a t i o n a l l e a r n i n g . S t r a t e g i c M a n a g e m e n t J o u r n a l , 1 9 ( 5 ) , 4 6 1 - 4 7 7 . L a n g l o i s , R . N . ( 1 9 8 6 ) . E c o n o m i c s a s a p r o c e s s : e s s a y s i n t h e n e w i n s t i t u t i o n a l e c o n o m i c s . C a m b r i d g e [ C a m b r i d g e s h i r e ] ; N e w Y o r k : C a m b r i d g e U n i v e r s i t y P r e s s . L a R o s e , R . , 8 L H o a g , A . ( 1 9 9 6 ) . O r g a n i z a t i o n a l A d o p t i o n s o f t h e I n t e r n e t a n d t h e C l u s t e r i n g o f I n n o v a t i o n s . J o u r n a l o f T c l e m a t i c s a n d I n f o r m a t i c s , 1 3 ( 1 ) , 4 9 - 6 1 . L a t h a m , S . ( 2 0 0 0 ) . E v a l u a t i n g t h e I n d e p e n d e n t T r a d i n g E x c h a n g e s . B o s t o n , M a s s . : A M R R e s e a r c h . L e f f l e r , K . B . , R u c k e r , R . R . , & M u n n , I . A . ( 2 0 0 3 ) . T h e c h o i c e a m o n g s a l e s p r o c e d u r e s : a u c t i o n v . n e g o t i a t e d s a l e s o f p r i v a t e t i m b e r . S e a t t l e , W a s h i n g t o n , U S A : D e p a r t m e n t o f E c o n o m i c s , U n i v e r s i t y o f W a s h i n g t o n . L e i b l e i n , M . J . ( 2 0 0 3 ) . T h e c h o i c e o f o r g a n i z a t i o n a l g o v e r n a n c e f o r m a n d p e r f o r m a n c e : P r e d i c t i o n s f r o m t r a n s a c t i o n c o s t , r e s o u r c e - b a s e d , a n d r e a l o p t i o n s t h e o r i e s . J o u r n a l o f M a n a g e m e n t , 2 9 ( 6 ) , 9 3 7 - 9 6 1 . L e n n s t r a n d , B . , F r e y , M . , & J o h a n s e n , M . ( 2 0 0 1 , J u l y 2 - 3 ) . A n a l y z i n g B Z B e M a r k e t s - t h e I m p a c t o f P r o d u c t a n d I n d u s t r y C h a r a c t e r i s t i c s o n V a l u e C r e a t i o n a n d B u s i n e s s 3 5 3 S t r a t e g i e s . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e I n t e r n a t i o n a l T e l e c o m m u n i c a t i o n S o c i e t y ( I T S ) A s i a - I n d i a n O c e a n R e g i o n a l C o n f e r e n c e , P e r t h , A u s t r a l i a . L u c k i n g - R e i l e y , D . , & S p u l b e r , D . F . ( 2 0 0 0 ) . B u s i n e s s - t o - B u s i n e s s E l e c t r o n i c C o m m e r c e ( N o . 0 0 - w 1 6 ) : V a n d e r b i l t - E c o n o m i c a n d B u s i n e s s A d m i n i s t r a t i o n . L u s c h , R . F . , & B r o w n , J . R . ( 1 9 9 6 ) . I n t e r d e p e n d e n c y , c o n t r a c t i n g , a n d r e l a t i o n a l b e h a v i o r i n m a r k e t i n g c h a n n e l s . J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 6 0 ( 4 ) , 1 9 - 3 8 . M a d h a v a n , A . , & P a n c h a p a g e s a n , V . ( 2 0 0 2 ) . T h e F i r s t P r i c e o f t h e D a y : A u c t i o n s A r e N o t P r a c t i c a l f o r T r a d i n g A l l S e c u r i t i e s . J o u r n a l o f P o r fl o l i o M a n a g e m e n t , 2 8 ( 2 ) , 1 0 1 - 1 1 1 . M a h n k e , V . ( 2 0 0 1 , J u n e 1 2 - 1 5 ) . W h y t h e o r i e s o f fi r m b o u n d a r i e s n e e d a n e v o l u t i o n a r y p r o c e s s d i m e n s i o n ? P a p e r p r e s e n t e d a t t h e N e l s o n a n d W i n t e r C o n f e r e n c e , A a l b o r g . M a j c h r z a k , A . , R i c e , R . E . , M a l h o t r a , A . , K i n g , N . , & B a , S . L . ( 2 0 0 0 ) . T e c h n o l o g y a d a p t a t i o n : T h e c a s e o f a c o m p u t e r - s u p p o r t e d i n t e r - o r g a n i z a t i o n a l v i r t u a l t e a m . M i s Q u a r t e r l y , 2 4 ( 4 ) , 5 6 9 - 6 0 0 . M a l k i e l , B . G . ( 2 0 0 3 ) . T h e e f fi c i e n t m a r k e t h y p o t h e s i s a n d i t s c r i t i c s . J o u r n a l o f E c o n o m i c P e r s p e c t i v e s , 1 7 ( 1 ) , 5 9 - 8 2 . M a l o n e , T . W . , & C r o w s t o n , K . ( 1 9 9 4 ) . T h e I n t e r d i s c i p l i n a r y S t u d y o f C o o r d i n a t i o n . A c m C o m p u t i n g S u r v e y s , 2 6 ( 1 ) , 8 7 - 1 1 9 . M a l o n e , T . W . , Y a t e s , J . , & B e n j a m i n , R . I . ( 1 9 8 7 ) . E l e c t r o n i c M a r k e t s a n d E l e c t r o n i c H i e r a r c h i e s . C o m m u n i c a t i o n s o f t h e A C M , 3 0 ( 6 ) , 4 8 4 - 4 9 7 . M a n d j a k , T . , & S i m o n , J . ( 2 0 0 4 ) . I n t e g r a t e d V a l u e M o d e l t o S u p p o r t B u s i n e s s R e l a t i o n s h i p M a n a g e m e n t . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e I S B M B - t o - B A c a d e m i c C o n f e r e n c e , B o s t o n . M a r c h , J . G . , & S i m o n , H . A . ( 1 9 5 8 ) . O r g a n i z a t i o n s . N e w Y o r k , : W i l e y . M a r k u s , M . L . ( 1 9 8 3 ) . P o w e r , P o l i t i c s , a n d M I S I m p l e m e n t a t i o n . C o m m u n i c a t i o n s o f t h e A C M , 2 6 ( 6 ) , 4 3 0 - 4 4 4 . M a r k u s , M . L . ( 1 9 9 4 ) . E l e c t r o n i c M a i l a s t h e M e d i u m o f M a n a g e r i a l C h o i c e . O r g a n i z a t i o n S c i e n c e , 5 ( 4 ) , 5 0 2 - 5 2 7 . M a r k u s , M . L . ( 2 0 0 4 ) . T e c h n o c h a n g e m a n a g e m e n t : u s i n g I T t o d r i v e o r g a n i z a t i o n a l c h a n g e . J o u r n a l o f l n f o n n a t i o n T e c h n o l o g y , 1 9 ( 1 ) , 4 - 2 0 . 3 5 4 M a r k u s , M . L . , & L e e , A . S . ( 1 9 9 9 ) . S p e c i a l i s s u e o n I n t e n s i v e R e s e a r c h i n I n f o r m a t i O n S y s t e m s : U s i n g q u a l i t a t i v e , i n t e r p r e t i v e , a n d c a s e m e t h o d s t o s t u d y i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y - F o r e w o r d . M I S Q u a r t e r l y , 2 3 ( 1 ) , 3 5 - 3 8 . M a r l e y , M . ( 2 0 0 0 , M a r c h 1 5 , 2 0 0 0 ) . S c r a p e x e c u t i v e s d i fl e r a n e - c o m m e r c e , 2 0 0 4 M a r t e n s , M . ( 1 9 9 8 ) . P r i c e D i s c o v e r y i n H i g h a n d L o w V o l a t i l i t y P e r i o d s : O p e n O u t c r y v e r s u s E l e c t r o n i c T r a d i n g . J o u r n a l o f I n t e r n a t i o n a l F i n a n c i a l M a r k e t s , I n s t i t u t i o n s a n d M o n e y , 8 ( 3 - 4 ) , 2 4 3 - 2 6 0 . M a r t i n e z , R . J . , 8 c D a c i n , M . T . ( 1 9 9 9 ) . E f fi c i e n c y m o t i v e s a n d n o r m a t i v e f o r c e s : C o m b i n i n g t r a n s a c t i o n s c o s t s a n d i n s t i t u t i o n a l l o g i c . J o u r n a l o f M a n a g e m e n t , 2 5 ( 1 ) , 7 5 - 9 6 . M a t h e w s , J . A . ( 2 0 0 1 , J u n e ) . R e s o u r c e s , r o u t i n e s a n d i n t e r j i r m r e l a t i o n s : E n t r e p r e n e u r i a l a n d e v o l u t i o n a r y d y n a m i c s w i t h i n a n I n d u s t r i a l M a r k e t S y s t e m . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e D a n i s h R e s e a r c h U n i t f o r I n d u s t r i a l D y n a m i c s ( D R U I D ) S u m m e r c o n f e r e n c e , A a l b o r g , D e n m a r k . M a t h i e s e n , H . ( 1 9 9 7 ) . E x h i b i t i o n : D e c o m p o s i n g c o s t s i n t o t r a n s a c t i o n c o s t s a n d p r o d u c t i o n c o s t . R e t r i e v e d N o v e m b e r 4 , 2 0 0 4 , f r o m h t t p : / / w w w . e n c y c o g o v . c o m / B l l R e s e a r c h T r a d i t i o n s / I ‘ C E / E x h i _ l D e c o m p o s e T C . a 5 P M e r r i a m - W e b s t e r I n c . ( 1 9 9 5 ) . W e b s t e r ' s n e w A m e r i c a n d i c t i o n a r y . N e w Y o r k : S m i t h m a r k . M i l e s , M . B . , & H u b e r m a n , A . M . ( 1 9 9 4 ) . Q u a l i t a t i v e d a t a a n a l y s i s : a n e x p a n d e d s o u r c e b o o k ( 2 n d e d . ) . T h o u s a n d O a k s : S a g e P u b l i c a t i o n s . M i l g r o m , P . R . , & R o b e r t s , J . ( 1 9 9 2 ) . E c o n o m i c s , o r g a n i z a t i o n , a n d m a n a g e m e n t . E n g l e w o o d C l i f f s , N . J . : P r e n t i c e - H a l l . M i l l e r , N . , R e s n i c k , P . , & Z e c k h a u s e r , R . ( 2 0 0 5 ) . E l i c i t i n g I n f o r m a t i v e F e e d b a c k : T h e P e e r - P r e d i c t i o n M e t h o d . M a n a g e m e n t S c i e n c e , 5 1 ( 9 ) , 1 3 5 9 - 1 3 7 3 . M o n t e v e r d e , K . , & T e e c e , D . J . ( 1 9 8 2 ) . S u p p l i e r s w i t c h i n g c o s t s a n d v e r t i c a l i n t e g r a t i o n i n t h e a u t o m o b i l e i n d u s t r y . B e l l J o u r n a l o f E c o n o m i c s , 1 3 ( 1 ) , 2 0 6 - 2 1 3 . M o o d l e y , S . ( 2 0 0 3 ) . T h e p o t e n t i a l o f I n t e m e t - b a s e d b u s i n e s s - t o - b u s i n e s s e l e c t r o n i c c o m m e r c e f o r a ' t e c h n o l o g y f o l l o w e r ' : t h e c a s e o f t h e S o u t h A fi i c a n a p p a r e l s e c t o r . I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f I n t e r n e t a n d E n t e r p r i s e M a n a g e m e n t , 1 ( 1 ) . M o r g a n , R . M . , & H u n t , 8 . D . ( 1 9 9 4 ) . T h e C o m m i t r n e n t - T r u s t T h e o r y o f R e l a t i o n s h i p M a r k e t i n g . J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 5 8 ( 3 ) , 2 0 - 3 8 . 3 5 5 M o r r i s o n , S . , & W a t e r s , R . ( 2 0 0 5 , 7 J u n e ) . J o b s s t e p s f o r w a r d f o r ' b i g d e a l ' . F i n a n c i a l T i m e s , p . 2 5 . M u z z i , C . , & K a u t z , K . ( 2 0 0 3 , O c t o b e r 6 - 8 ) . I n f o r m a t i o n a n d c o m m u n i c a t i o n t e c h n o l o g i e s d i fl u s i o n i n i n d u s t r i a l d i s t r i c t s : a n i n t e r p r e t i v e a p p r o a c h . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e I F I P T C 8 / W G 8 . 6 W o r k i n g C o n f e r e n c e o n t h e D i f f u s i o n a n d A d o p t i o n o f N e t w o r k e d I n f o r m a t i o n T e c h n o l o g i e s , C o p e n h a g e n , D e n m a r k . N e l s o n , R . R . , & W i n t e r , S . G . ( 1 9 8 2 ) . A n E v o l u t i o n a r y T h e o r y o f E c o n o m i c C h a n g e . L o n d o n : B e l k n a p P r e s s o f H a r v a r d U n i v e r s i t y . N e l s o n , R . R . , & W i n t e r , S . G . ( 2 0 0 2 ) . E v o l u t i o n a r y t h e o r i z i n g i n e c o n o m i c s . J o u r n a l o f E c o n o m i c P e r s p e c t i v e s , 1 6 ( 2 ) , 2 3 - 4 6 . N E R C . ( 1 9 9 8 ) . R e c y c l i n g E c o n o m i c I n f o r m a t i o n P r o j e c t : F i n a l R e p o r t . B r a t t l e b o r o , V T : N o r t h e a s t R e c y c l i n g C o u n c i l . N i o s i , J . ( 1 9 9 8 ) . N o t e d e r e c h e r c h e ; T h e D i s s e m i n a t i o n o f N e w R o u t i n e s - - T o w a r d a n E v o l u t i o n a r y A p p r o a c h . M a n a g e m e n t I n t e r n a t i o n a l , 3 ( 1 ) , 6 5 - 7 1 . N o r t h , D . C . ( 1 9 7 7 ) . M a r k e t s a n d o t h e r a l l o c a t i o n s y s t e m s i n h i s t o r y : T h e c h a l l e n g e o f K a r l P o l a n y i . J o u r n a l o f E u r o p e a n E c o n o m i c H i s t o r y , 6 , 7 0 3 - 7 1 6 . N o r t h , D . C . ( 1 9 8 1 ) . S t r u c t u r e a n d c h a n g e i n e c o n o m i c h i s t o r y ( l s t e d . ) . N e w Y o r k : N o r t o n . N o r t h , D . C . ( 1 9 9 0 ) . I n s t i t u t i o n s , i n s t i t u t i o n a l c h a n g e , a n d e c o n o m i c p e r f o r m a n c e . C a m b r i d g e ; N e w Y o r k : C a m b r i d g e U n i v e r s i t y P r e s s . N o r t h , D . C . , & T h o m a s , R . P . ( 1 9 7 3 ) . T h e r i s e o f t h e W e s t e r n w o r l d ; a n e w e c o n o m i c h i s t o r y . C a m b r i d g e [ E n g ] : U n i v e r s i t y P r e s s . O E C D . ( 2 0 0 2 ) . M e a s u r i n g t h e i n f o r m a t i o n e c o n o m y 2 0 0 2 ( O E C D P u b l i c a t i o n s N o . 8 1 8 5 5 2 0 0 2 ) . P a r i s : O r g a n i s a t i o n f o r e c o n o m i c c o - o p e r a t i o n a n d d e v e l o p m e n t . O E C D . ( 2 0 0 3 ) . I m p l e m e n t i n g e n v i r o n m e n t a l f i s c a l r e f o r m : I n c o m e D i s t r i b u t i o n a n d S e c t o r a l C o m p e t i t i v e n e s s I s s u e s ( N o . C O M / E N V / E P O C / D A F F E / C F A ( 2 0 0 2 ) 7 6 / F I N A L ) . P a r i s : E n v i r o n m e n t D i r e c t o r a t e f o r F i n a n c i a l , F i s c a l a n d E n t e r p r i s e A f f a i r s , O r g a n i s a t i o n f o r E c o n o m i c C o - o p e r a t i o n a n d D e v e l o p m e n t ( O E C D ) . O l i v e r , C . ( 1 9 9 0 ) . D e t e r m i n a n t s o f I n t e r o r g a n i z a t i o n a l R e l a t i o n s h i p s - I n t e g r a t i o n a n d F u t u r e - D i r e c t i o n s . A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , 1 5 ( 2 ) , 2 4 1 - 2 6 5 . 3 5 6 O l s o n , M . , J r . ( 1 9 6 5 ) . T h e l o g i c o f c o l l e c t i v e a c t i o n . C a m b r i d g e , M A : H a r v a r d U n i v e r s i t y P r e s s . O l s o n , M . , J r . ( 1 9 8 2 ) . T h e r i s e a n d d e c l i n e o f n a t i o n s : E c o n o m i c g r o w t h , s t a g fl a t i o n , a n d s o c i a l r g i d i t i e s . N e w H a v e n , C T : Y a l e U n i v e r s i t y P r e s s . O n g , S . E . ( 2 0 0 4 ) . P r i c e D i c o v e r y i n R e a l E s t a t e A u c t i o n s : T h e S t o r y o f U n s u c c e s s f u l A t t e m p t s : h t t p : / / s s m . c o m / a b s t r a c t = 5 2 5 1 0 2 . O r l i k o w s k i , W . , & B a r o u d i , J . ( 1 9 9 1 ) . S t u d y i n g i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y i n o r g a n i z a t i o n s : r e s e a r c h a p p r o a c h e s a n d a s s u m p t i o n s . I n f o r m a t i o n S y s t e m s R e s e a r c h , 2 ( 1 ) , 1 - 2 8 . O r l i k o w s k i , W . , & R o b e y , D . ( 1 9 9 1 ) . I n f o r m a t i o n T e c h n o l o g y a n d t h e S t r u c t u r i n g o f O r g a n i z a t i o n s . I n f o r m a t i o n S y s t e m s R e s e a r c h , 2 ( 2 ) , 1 4 3 . O r l i k o w s k i , W . J . ( 1 9 9 2 ) . T h e D u a l i t y o f T e c h n o l o g y - R e t h i n k i n g t h e C o n c e p t o f T e c h n o l o g y i n O r g a n i z a t i o n s . O r g a n i z a t i o n S c i e n c e , 3 ( 3 ) , 3 9 8 - 4 2 7 . O r l i k o w s k i , W . J . ( 1 9 9 6 ) . I m p r o v i s i n g o r g a n i z a t i o n a l t r a n s f o r m a t i o n o v e r t i m e : A s i t u a t e d c h a n g e p e r s p e c t i v e . I n f o r m a t i o n S y s t e m s R e s e a r c h , 7 ( 1 ) , 6 3 - 9 2 . O r l i k o w s k i , W . J . ( 2 0 0 0 ) . U s i n g T e c h n o l o g y a n d C o n s t i t u t i n g S t r u c t u r e s : A P r a c t i c e L e n s f o r S t u d y i n g T e c h n o l o g y i n O r g a n i z a t i o n s . O r g a n i z a t i o n S c i e n c e , 1 1 ( 4 ) , 4 0 4 . O r l i k o w s k i , W . J . , Y a t e s , J . , O k a r n u r a , K . , & F u j i r n o t o , M . ( 1 9 9 5 ) . S h a p i n g E l e c t r o n i c C o m m u n i c a t i o n - t h e M e t a s t r u c t u r i n g o f T e c h n o l o g y i n t h e C o n t e x t o f U s e . O r g a n i z a t i o n S c i e n c e , 6 ( 4 ) , 4 2 3 - 4 4 4 . P A - D E P . ( 2 0 0 5 ) . R e c y c l i n g s a v e s e n e r g y . R e t r i e v e d 2 7 M a y , 2 0 0 5 , f r o m h t t p : / / w w w . d e p . s t a t e . p a . u s / d e p / d e p u t a t e / a i r w a s t e / w m / R E C Y C L E / F A C T S / b e n e fi t s 3 . h t m P a r e , D . J . ( 2 0 0 3 ) . D o e s t h i s s i t e d e l i v e r ? B Z B e - c o m m e r c e s e r v i c e s f o r d e v e l o p i n g c o u n t r i e s . I n f o r m a t i o n S o c i e t y , 1 9 ( 2 ) , 1 2 3 - 1 3 4 . P a r k h e , A . ( 1 9 9 3 ) . " M e s s y " R e s e a r c h , m e t h o d o l o g i c a l p r e d i s p o s i t i o n s , a n d t h e o r y d e v e l o p m e n t i n i n t e r n a t i o n a l j o i n t v e n t u r e s . A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , 1 8 ( 2 ) , 2 2 7 - 2 6 8 . P a t t o n , M . Q . ( 1 9 8 7 ) . H o w t o u s e q u a l i t a t i v e m e t h o d s i n e v a l u a t i o n . N e w b u r y P a r k , C a l i f : S a g e P u b l i c a t i o n s . P a u l e e n , D . J . , & Y o o n g , P . ( 2 0 0 1 ) . R e l a t i o n s h i p b u i l d i n g a n d t h e u s e o f I C T i n b o u n d a r y - c r o s s i n g v i r t u a l t e a m s : a f a c i l i t a t o r ' s p e r s p e c t i v e . J o u r n a l o f I n f o r m a t i o n T e c h n o l o g y , 1 6 ( 4 ) , 2 0 5 - 2 2 0 . 3 5 7 P a v l o u , P . A . ( 2 0 0 2 ) . I n s t i t u t i o n - b a s e d t r u s t i n i n t e r o r g a n i z a t i o n a l e x c h a n g e r e l a t i o n s h i p s : t h e r o l e o f o n l i n e B 2 B m a r k e t p l a c e s o n t r u s t f o r m a t i o n . J o u r n a l o f S t r a t e g i c I n f o r m a t i o n S y s t e m s , 1 1 ( 3 - 4 ) , 2 1 5 — 2 4 3 . P a v l o u , P . A . , & G e f e n , D . ( 2 0 0 4 3 ) . B u i l d i n g e f f e c t i v e o n l i n e m a r k e t p l a c e s w i t h i n s t i t u t i o n - b a s e d t r u s t . I n f o r m a t i o n S y s t e m s R e s e a r c h , 1 5 ( 1 ) , 3 7 - 5 9 . P a v l o u , P . A . , & G e f e n , D . ( 2 0 0 4 b ) . B u i l d i n g E f f e c t i v e O n l i n e M a r k e t p l a c e s w i t h I n s t i t u t i o n - B a s e d T r u s t . I n f o r m a t i o n S y s t e m s R e s e a r c h , 1 5 ( 1 ) , 3 7 - 5 9 . P e r r y , C . , R i e g e , A . , & B r o w n , L . ( 1 9 9 9 ) . R e a l i s m ' s r o l e a m o n g s c i e n t i fi c p a r a d i g m s i n m a r k e t i n g r e s e a r c h . I r i s h M a r k e t i n g R e v i e w , 1 2 , 1 6 . P i n c h , T . J . , & B i j k e r , W . E . ( 1 9 8 7 ) . T h e s o c i a l c o n s t r u c t i o n o f f a c t s a n d a r t i f a c t s : o r h o w t h e s o c i o l o g y o f s c i e n c e a n d t h e s o c i o l o g y o f t e c h n o l o g y m i g h t b e n e fi t fi ' o m e a c h o t h e r . I n W . E . B i j k e r , T . P . H u g h e s & T . J . P i n c h ( E d s . ) , T h e S o c i a l c o n s t r u c t i o n o f t e c h n o l o g i c a l s y s t e m s : n e w d i r e c t i o n s i n t h e s o c i o l o g y a n d h i s t o r y o f t e c h n o l o g y ( p p . 1 7 - 5 0 ) . C a m b r i d g e , M a s s . : M I T P r e s s . P i n k e r , E . J . , S e i d m a n n , A . , & V a k r a t , Y . ( 2 0 0 3 ) . M a n a g i n g O n l i n e a u c t i o n s : C u r r e n t b u s i n e s s a n d r e s e a r c h i s s u e s . M a n a g e m e n t S c i e n c e , 4 9 ( 1 1 ) , 1 4 5 7 - 1 4 8 4 . P l a t t s . ( 2 0 0 5 ) . P l a t t s M e t a l s A l e r t . R e t r i e v e d 6 J u n e , 2 0 0 5 , f r o m h t t p : / / w w w . p l a t t s . c o m / M e t a l s / R e a l - T i m e % 2 0 1 n f o r m a t i o n / M e t a l s % 2 0 A l e r t / P o d o l n y , J . M . ( 1 9 9 4 ) . M a r k e t U n c e r t a i n t y a n d t h e S o c i a l C h a r a c t e r o f E c o n o m i c E x c h a n g e . A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , 3 9 ( 3 ) , 4 5 8 - 4 8 3 . P o l a n y i , K . ( 1 9 4 4 ) . T h e g r e a t t r a n s f o r m a t i o n : t h e p o l i t i c a l a n d e c o n o m i c o r i g i n s o f o u r t i m e . B o s t o n : B e a c o n P r e s s . P o l a n y i , K . , A r e n s b e r g , C . M . , & P e a r s o n , H . W . ( E d s . ) . ( 1 9 5 7 ) . T r a d e a n d m a r k e t i n t h e e a r l y e m p i r e s ; e c o n o m i e s i n h i s t o r y a n d t h e o r y . G l e n c o e , 1 1 1 . , : F r e e P r e s s . P o l a n y i , M . ( 1 9 6 6 ) . T h e t a c i t d i m e n s i o n ( [ l s t ] e d . ) . G a r d e n C i t y , N . Y . , : D o u b l e d a y . P o p p o , L . , & Z e n g e r , T . ( 2 0 0 2 ) . D o f o r m a l c o n t r a c t s a n d r e l a t i o n a l g o v e r n a n c e fi r n c t i o n a s s u b s t i t u t e s o r c o m p l e m e n t s ? S t r a t e g i c M a n a g e m e n t J o u r n a l , 2 3 ( 8 ) , 7 0 7 - 7 2 5 . P o r t e r , M . E . ( 1 9 8 5 ) . C o m p e t i t i v e A d v a n t a g e : C r e a t i n g a n d S u s t a i n i n g S u p e r i o r P e r f o r m a n c e . N e w Y o r k : F r e e P r e s s . P o r t e r , M . E . ( 2 0 0 1 ) . S t r a t e g y a n d t h e I n t e r n e t . H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , 7 9 ( 3 ) , 6 2 - 7 8 . 3 5 8 P o r t e r , R . C . ( 2 0 0 2 ) . T h e e c o n o m i c s o f w a s t e . W a s h i n g t o n , D C : R e s o u r c e s f o r t h e F u t u r e . P o r t e s , A . , & S e n s e n b r e n n e r , J . ( 1 9 9 3 ) . E m b e d d e d n e s s a n d I m m i g r a t i o n - N o t e s o n t h e S o c i a l D e t e r m i n a n t s o f E c o n o m i c - A c t i o n . A m e r i c a n J o u r n a l o f S o c i o l o g y , 9 8 ( 6 ) , 1 3 2 0 - 1 3 5 0 . P u r c e l l , W . D . ( E d ) . ( 1 9 9 7 ) . P r i c e D i s c o v e r y i n C o n c e n t r a t e d L i v e s t o c k M a r k e t s : I s s u e s , A n s w e r s , F u t u r e D i r e c t i o n s . B l a c k s b u r g , V i r g i n i a : R e s e a r c h I n s t i t u t e o n L i v e s t o c k P r i c i n g , A g r i c u l t u r a l & A p p l i e d E c o n o m i c s , V i r g i n i a T e c h . Q u a n , D . C . ( 2 0 0 2 ) . M a r k e t m e c h a n i s m c h o i c e a n d r e a l e s t a t e d i s p o s i t i o n : S e a r c h v e r s u s a u c t i o n . R e a l E s t a t e E c o n o m i c s , 3 0 ( 3 ) , 3 6 5 - 3 8 4 . R a b i n o v i c h , E . , B a i l e y , J . P . , & C a r t e r , C . R . ( 2 0 0 3 ) . A T r a n s a c t i o n - E f f i c i e n c y A n a l y s i s o f a n I n t e r n e t R e t a i l i n g S u p p l y C h a i n i n t h e M u s i c C D I n d u s t r y . D e c i s i o n S c i e n c e s , 3 4 ( 1 ) , 1 3 1 - 1 7 2 . R a d i c a t i G r o u p , I . ( 2 0 0 5 ) . C o r p o r a t e W i r e l e s s E - m a i l M a r k e t , 2 0 0 5 - 2 0 0 9 . P a l o A l t o , C A : T h e R a d i c a t i G r o u p , I n c . R a g i n , C . C . , & B e c k e r , H . S . ( 1 9 9 2 ) . W h a t i s a c a s e ? : e x p l o r i n g t h e f o u n d a t i o n s o f s o c i a l i n q u i r y . C a m b r i d g e [ E n g l a n d ] ; N e w Y o r k , N Y , U S A : C a m b r i d g e U n i v e r s i t y P r e s s . R a p p a , M . ( 2 0 0 4 ) . B u s i n e s s m o d e l s o n t h e w e b . R e t r i e v e d 1 5 J a n u a r y , 2 0 0 4 , f r o m h t t p : / / d i g i t a l e n t e r p r i s e . o r g / m o d e l s / m o d e l s . h t m l R e b e r , A . ( 1 9 9 5 ) . I m p l i c i t L e a r n i n g a n d T a c i t K n o w l e d g e : A n E s s a y o n t h e C o g n i t i v e U n c o n s c i o u s . N e w Y o r k : O x f o r d U n i v e r s i t y P r e s s . R e s n i c k , P . , Z e c k h a u s e r , R . , F r i e d m a n , E . , & K u w a b a r a , K . ( 2 0 0 0 ) . R e p u t a t i o n s y s t e m s . C o m m u n i c a t i o n s o f t h e A C M 4 3 ( 1 2 ) , 4 5 - 4 8 . R i c e , R . E . , & R o g e r s , E . M . ( 1 9 8 0 ) . R e i n v e n t i o n i n t h e i n n o v a t i o n p r o c e s s . K n o w l e d g e , 1 ( 4 ) , 4 9 9 - 5 1 4 . R i c h a r d s , T . ( 1 9 9 9 ) . Q S R N V i v o ( V e r s i o n 2 . 0 . 1 6 3 ) . D o n c a s t e r , V i c t o r i a , A u s t r a l i a : Q S R I n t e r n a t i o n a l . R i n g , P . S . , & v a n d e V e n , A . H . ( 1 9 9 4 ) . D e v e l o p m e n t a l P r o c e s s e s o f C o o p e r a t i v e I n t e r o r g a n i z a t i o n a l R e l a t i o n s h i p s . A c a d e m y o f M a n a g e m e n t R e v i e w , 1 9 ( 1 ) , 9 0 - 1 1 8 . R i v a r d , H . , F r o e s e , T . , W a u g h , L . M . , E l - D i r a b y , T . , M o r a , R . , T o r r e s , H . , e t a 1 . ( 2 0 0 4 ) . C a s e S t u d i e s o n t h e U s e o f I n f o r m a t i o n T e c h n o l o g y i n t h e C a n a d i a n C o n s t r u c t i o n 3 5 9 I n d u s t r y . E l e c t r o n i c J o u r n a l o f I n f o r m a t i o n T e c h n o l o g y i n C o n s t r u c t i o n ( 1 T c o n ) , 9 ( 2 ) , 1 9 - 3 4 . ‘ R o g e r s , E . M . ( 1 9 9 5 ) . D i fi h s i o n o f i n n o v a t i o n s ( 4 t h e d . ) . N e w Y o r k : F r e e P r e s s . R o s e g g e r , G . ( 1 9 8 6 ) . T h e e c o n o m i c s o f p r o d u c t i o n a n d i n n o v a t i o n : a n i n d u s t r i a l p e r s p e c t i v e ( 2 n d e d . ) . O x f o r d ; N e w Y o r k : P e r g a m o n P r e s s . R o s s , S . A . , W e s t e r fi e l d , R . , & J a f f e , J . F . ( 2 0 0 5 ) . C o r p o r a t e fi n a n c e ( 7 t h e d . ) . B o s t o n : M c G r a w - H i l l / I r w i n . R o y , C . ( 1 9 9 8 ) . W a s t e p a p e r r e c y c l i n g v s . w o r l d w i d e fi b e r m a r k e t . F i b r o s k o p i e : R e c y c l i n g , P a p i e r w i r t s c h a f t U n d W e l t w e i t e r Z e l l s t o fl ' m a r k t , R e v u e F o r e s t i e r e F r a n c a i s e ( 3 ) , 2 0 5 - 2 1 4 . R u d y , I . A . ( 1 9 9 6 ) . A c r i t i c a l r e v i e w o f r e s e a r c h o n e l e c t r o n i c m a i l . E u r o p e a n J o u r n a l o f I n f o r m a t i o n S y s t e m s , 4 ( 4 ) , 1 9 8 - 2 1 3 . R y l e , G . ( 1 9 5 0 ) . T h e c o n c e p t o f m i n d . N e w Y o r k , : B a r n e s & N o b l e . S a h a l , D . ( 1 9 8 5 ) . T e c h n o l o g i c a l g u i d e p o s t s a n d i n n o v a t i o n a v e n u e s . R e s e a r c h P o l i c y , 1 4 , 6 1 - 8 2 . S a m u e l s , M . ( 2 0 0 1 , 0 5 - 0 1 - 2 0 0 1 ) . S h a k e o u t l o o m s f o r o n l i n e m a r k e t s . C o m p u t i n g . S a n d u l l i , F . D . ( 2 0 0 3 ) . T h e v a l u e o f i n t e m e t p r o c u r e m e n t t o t h e fi r m : U C M - D M R C o n s u l t i n g E - B u s i n e s s R e s e a r c h C e n t e r - C o m p l u t e n s e U n i v e r s i t y o f M a d r i d . S a n g h e r a , B . ( 2 0 0 4 ) . A C r i t i q u e o f W i l l i a m s o n ' s T r a n s a c t i o n C o s t . R e t r i e v e d O c t o b e r 3 1 , 2 0 0 4 , f r o m h t t p : / / u k . g e o c i t i e s . c o m / b a l i h a r _ s a n g h e r a / m s c t h e s i s w i l l i a r n s o n h t m l S a r k a r , M . , B u t l e r , B . , & S t e i n fi e l d , C . ( 1 9 9 8 ) . C y b e r m e d i a r i e s i n e l e c t r o n i c m a r k e t s p a c e : T o w a r d t h e o r y b u i l d i n g . J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h , 4 1 ( 3 ) , 2 1 5 - 2 2 1 . S a s h i , C . M . , & O ' L e a r y , B . ( 2 0 0 2 ) . T h e r o l e o f I n t e r n e t a u c t i o n s i n t h e e x p a n s i o n o f B Z B m a r k e t s . I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , 3 1 ( 2 ) , 1 0 3 - 1 1 0 . S a w y e r , S . , C r o w s t o n , K . , W i g a n d , R . T . , & A l l b r i t t o n , M . ( 2 0 0 3 ) . T h e s o c i a l e m b e d d e d n e s s o f t r a n s a c t i o n s : E v i d e n c e f r o m t h e r e s i d e n t i a l r e a l - e s t a t e i n d u s t r y . I n f o r m a t i o n S o c i e t y , 1 9 ( 2 ) , 1 3 5 - 1 5 4 . S c h l e s i n g e r , L . ( 2 0 0 1 , 0 9 J a n ) . W h a t ' s h a p p e n e d t o t h e B Z B b o o m ? A c c o u n t a n c y A g e . 3 6 0 S c h r o e d e r , T . C . , W a r d , C . E . , M i n t e r t , J . , & P e e l , D . S . ( 1 9 9 7 ) . B e e f I n d u s t r y P r i c e D i s c o v e r y : A L o o k A h e a d . B l a c k s b u r g , V A : T h e R e s e a r c h I n s t i t u t e o n L i v e s t o c k P r i c i n g , V i r g i n i a T e c h U n i v e r s i t y . S c h u l t z e , U . , & B o l a n d , R . J . ( 2 0 0 0 ) . K n o w l e d g e m a n a g e m e n t t e c h n o l o g y a n d t h e r e p r o d u c t i o n o f k n o w l e d g e w o r k p r a c t i c e s . J o u r n a l o f S t r a t e g i c I n f o r m a t i o n S y s t e m s , 9 ( 2 - 3 ) , 1 9 3 - 2 1 2 . S c h u l t z e , U . , & M o r e a u , P . ( 2 0 0 0 ) . E l e c t r o n i c c o m m e r c e : T h e i m p a c t o f t h e i n t e m e t o n s a l e s p r a c t i c e s i n t h e c a r i n d u s t r y . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e I n t e r n a t i o n a l C o n f e r e n c e o n I n f o r m a t i o n S y s t e m s ( I C I S ) , B r i s b a n e , A u s t r a l i a . S c h u l t z e , U . , & O r l i k o w s k i , W . J . ( 2 0 0 4 ) . A P r a c t i c e P e r s p e c t i v e o n T e c h n o l o g y - M e d i a t e d N e t w o r k R e l a t i o n s : T h e U s e o f I n t e m e t - B a s e d S e l f - S e r v e T e c h n o l o g i e s . I n f o r m a t i o n S y s t e m s R e s e a r c h , 1 5 ( 1 ) , 8 7 - 1 0 6 . S c h u m p e t e r , J . A . ( 1 9 4 3 ) . C a p i t a l i s m , s o c i a l i s m , a n d d e m o c r a c y . L o n d o n : G e o r g e A l l e n a n d U n w i n . S c o t t M o r t o n , M . S . ( 1 9 9 1 ) . T h e C o r p o r a t i o n o f t h e I 9 9 0 s : i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y a n d o r g a n i z a t i o n a l t r a n s f o r m a t i o n . N e w Y o r k : O x f o r d U n i v e r s i t y P r e s s . S E F E X . ( 2 0 0 4 ) . S E F E X B r o c h u r e - A b o u t u s . R e t r i e v e d M a y 1 5 , 2 0 0 4 , f r o m h t t p : / / w w w . s e f e x . c o m / N e w - C u s t o m e r s / b r o c h u r e / b r o c h u r e . h t r n S e w e l l , W . H . ( 1 9 9 2 ) . A T h e o r y o f S t r u c t u r e - D u a l i t y , A g e n c y , a n d T r a n s f o r m a t i o n . A m e r i c a n J o u r n a l o f S o c i o l o g y , 9 8 ( 1 ) , 1 - 2 9 . S h a p i r o , S . P . ( 1 9 8 7 ) . T h e s o c i a l c o n t r o l o f i m p e r s o n a l t r u s t . T h e A m e r i c a n J o u r n a l o f S o c i o l o g y , 9 3 ( 3 ) , 6 2 3 - 6 5 8 . S i m o n , H . A . ( 1 9 5 5 ) . A b e h a v i o r a l m o d e l o f r a t i o n a l c h o i c e . Q u a r t e r l y J o u r n a l o f E c o n o m i c s , 6 9 , 9 9 - 1 1 8 . S m e l s e r , N . J . , & S w e d b e r g , R . ( 1 9 9 4 ) . T h e H a n d b o o k o f e c o n o m i c s o c i o l o g y . P r i n c e t o n N e w Y o r k : P r i n c e t o n U n i v e r s i t y P r e s s ; R u s s e l l S a g e F o u n d a t i o n . S m i t h , A . ( 1 7 7 6 ) . A n I n q u i r y i n t o t h e N a t u r e a n d C a u s e s o f t h e W e a l t h o f N a t i o n s . S m i t h , M . D . ( 2 0 0 2 ) . T h e i m p a c t o f s h o p b o t s o n e l e c t r o n i c m a r k e t s . J o u r n a l o f t h e A c a d e m y o f M a r k e t i n g S c i e n c e , 3 0 ( 4 ) , 4 4 6 - 4 5 4 . S o n , J . - Y . , & B e n b a s a t , I . ( 2 0 0 4 ) . O r g a n i z a t i o n a l A d o p t i o n a n d U s e o f 3 2 3 E l e c t r o n i c M a r k e t p l a c e s : E fl i c i e n c y - a n d L e g i t i m a c y - o r i e n t e d P e r s p e c t i v e s . V a n c o u v e r , B C , C a n a d a : S a u d e r S c h o o l o f B u s i n e s s , U n i v e r s i t y o f B r i t i s h C o l u m b i a . 3 6 1 S o u i t a r i s , V . , & C o h e n , M . ( 2 0 0 3 ) . I n t e m e t - B u s i n e s s o r J u s t B u s i n e s s ? : I m p a c t o f ' I n t e m e t — S p e c i fi c ' S t r a t e g i e s o n V e n t u r e P e r f o r m a n c e . E u r o p e a n M a n a g e m e n t J o u r n a l , 2 1 ( 4 ) , 4 2 1 - 4 3 7 . S p e i e r , C . , & V e n k a t e s h , V . ( 2 0 0 2 ) . T h e h i d d e n m i n e fi e l d s i n t h e a d 0 p t i o n o f s a l e s f o r c e a u t o m a t i o n t e c h n o l o g i e s . J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 6 6 ( 3 ) , 9 8 - 1 1 1 . S p u l b e r , D . F . ( 1 9 9 8 ) . M a r k e t m i c r o s t r u c t u r e : i n t e r m e d i a r i e s a n d t h e t h e o r y o f t h e f i r m . C a m b r i d g e ; N e w Y o r k : C a m b r i d g e U n i v e r s i t y P r e s s . S t e e n , M . v . d . ( 2 0 0 3 , N o v e m b e r 7 - 1 0 ) . U n d e r s t a n d i n g t h e E v o l u t i o n o f N a t i o n a l S y s t e m s o f I n n o v a t i o n ; a T h e o r e t i c a l A n a l y s i s o f I n s t i t u t i o n a l C h a n g e . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e E A E P E C o n f e r e n c e , M a a s t r i c h t , N e t h e r l a n d s . S t e i n fi e l d , C . ( 2 0 0 4 ) . T h e d e v e l o p m e n t o f l o c a t i o n b a s e d s e r v i c e s i n m o b i l e c o m m e r c e . I n B . P r e i s s l , H . B o u w m a n & C . S t e i n fi e l d ( E d s . ) , E — l i f e a f t e r t h e d o t . c o m b u s t ( p p . 1 7 7 - 1 9 7 ) . B e r l i n : S p r i n g e r . S t e i n fi e l d , C . , B o u w m a n , H . , & A d e l a a r , T . ( 2 0 0 2 ) . T h e d y n a m i c s o f c l i c k - a n d - m o r t a r e l e c t r o n i c c o m m e r c e : O p p o r t u n i t i e s a n d m a n a g e m e n t s t r a t e g i e s . I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f E l e c t r o n i c C o m m e r c e , 7 ( 1 ) , 9 3 - 1 1 9 . S t e i n fi e l d , C . , & S c u p o l a - H u g g e r , A . ( 2 0 0 5 , M a r c h 8 - 9 ) . W h e n D o S M E s B e n e fi t f r o m E - C o m m e r c e i n a n I n d u s t r i a l C l u s t e r ? E v i d e n c e fi o m a B i o t e c h C l u s t e r . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e A s i a P a c i fi c E c o n o m i c C o o p e r a t i o n ( A P E C ) S y m p o s i u m o n I n d u s t r i a l C l u s t e r i n g , T a i p e i . S t i g l e r , G . J . ( 1 9 6 1 ) . T h e E c o n o m i c s o f I n f o r m a t i o n . J o u r n a l o f P o l i t i c a l E c o n o m y , 6 9 , 2 1 3 - 2 2 5 . S t u c k e y , J . , & W h i t e , D . ( 1 9 9 3 ) . W h e n a n d W h e n n o t t o v e r t i c a l l y i n t e g r a t e . S l o a n M a n a g e m e n t R e v i e w , S p r i n g , 7 1 - 8 3 . S y k e s , W . ( 1 9 9 1 ) . T a k i n g s t o c k : i s s u e s f r o m t h e l i t e r a t u r e o n v a l i d i t y a n d r e l i a b i l i t y i n q u a l i t a t i v e r e s e a r c h . J o u r n a l o f t h e M a r k e t R e s e a r c h S o c i e t y , 3 3 ( 1 ) , 3 . T a l l r o t h , E . ( 2 0 0 3 , O c t o b e r 3 0 - N o v e m b e r 2 ) . C e n t r a l i z e d T r a d e , D e c e n t r a l i z e d T r a d e a n d C o m p e t i t i o n : E x p e r i m e n t s a n d a S i m u l a t i o n . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e N o r t h A m e r i c a n M e e t i n g o f t h e E c o n o m i c S c i e n c e A s s o c i a t i o n s , T u c s o n , A r i z o n a . T e e c e , D . J . , P i s a n o , G . , & S h u e n , A . ( 1 9 9 7 ) . D y n a m i c c a p a b i l i t i e s a n d s t r a t e g i c m a n a g e m e n t . S t r a t e g i c M a n a g e m e n t J o u r n a l , 1 8 ( 7 ) , 5 0 9 - 5 3 3 . 3 6 2 T e t h e r , B . S . , & H i p p , C . ( 2 0 0 2 ) . K n o w l e d g e i n t e n s i v e , t e c h n i c a l a n d o t h e r s e r v i c e s : P a t t e r n s o f c o m p e t i t i v e n e s s a n d i n n o v a t i o n c o m p a r e d . T e c h n o l o g y A n a l y s i s & S t r a t e g i c M a n a g e m e n t , 1 4 ( 2 ) , 1 6 3 - 1 8 2 . T h i e r r y , M . C . , S a l o m o n , M . , V a n N u n e n , J . , & V a n W a s s e n h o v e , L . ( 1 9 9 5 ) . S t r a t e g i c P r o d u c t i o n a n d O p e r a t i o n s M a n a g e m e n t I s s u e s i n P r o d u c t R e c o v e r y M a n a g e m e n t . C a l i f o r n i a M a n a g e m e n t R e v i e w , 3 7 ( 2 ) , 1 1 4 - 1 3 5 . T h r a e n , C . ( 2 0 0 3 , A p r i l 2 3 - 2 4 ) . M i l k a n d D a i r y P r o d u c t P r i c e R i s k M a n a g e m e n t i n a N o n - F e d e r a l M i l k M a r k e t O r d e r E n v i r o n m e n t : A C o n c e p t P a p e r . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e 1 0 t h A n n u a l W o r k s h o p f o r D a i r y E c o n o m i s t s a n d P o l i c y A n a l y s t s , M e m p h i s , T e n n e s s e e . T i m m e r s , P . ( 1 9 9 8 ) . B u s i n e s s M o d e l s f o r E l e c t r o n i c M a r k e t s . E l e c t r o n i c M a r k e t s , 8 ( 2 ) , 3 - 8 . T r o c h i m , W . M . K ( 1 9 8 9 ) . O u t c o m e P a t t e r n - M a t c h i n g a n d P r o g r a m T h e o r y . E v a l u a t i o n a n d P r o g r a m P l a n n i n g , 1 2 ( 4 ) , 3 5 5 - 3 6 6 . T s e , Y . , & Z a b o t i n a , T . V . ( 2 0 0 1 ) . T r a n s a c t i o n C o s t s a n d M a r k e t Q u a l i t y : O p e n O u t c r y v e r s u s E l e c t r o n i c T r a d i n g . J o u r n a l o f F u t u r e s M a r k e t s , 2 1 ( 8 ) , 7 1 3 - 7 3 5 . T u r b a n , E . ( 2 0 0 4 ) . E l e c t r o n i c c o m m e r c e 2 0 0 4 : a m a n a g e r i a l p e r s p e c t i v e ; U p p e r S a d d l e R i v e r , N . J . : P e a r s o n / P r e n t i c e H a l l . T u r k i n g t o n , J . , & W a l s h , D . ( 2 0 0 0 ) . I n f o r m e d T r a d e r s a n d T h e i r M a r k e t P r e f e r e n c e : E m p i r i c a l E v i d e n c e fi o m P r i c e s a n d V o l u m e s o f O p t i o n s a n d S t o c k . T h e P a c i fi c - B a s i n F i n a n c e J o u r n a l , 8 ( 5 ) , 5 5 9 - 5 8 5 . T u r n e r , D . ( 2 0 0 5 , O c t o b e r 1 2 ) . S c r a p s t e e l f u t u r e s m a k e s t r o n g d e b u t . F i n a n c i a l T i m e s , p . 1 6 . U . S . C e n s u s B u r e a u . ( 2 0 0 4 a ) . 2 0 0 2 E - c o m m e r c e M u l t i - s e c t o r R e p o r t . W a s h i n g t o n D . C . : U S . C e n s u s B u r e a u . U . S . C e n s u s B u r e a u . ( 2 0 0 4 b ) . N A I C S 4 2 1 9 3 0 R e c y c l a b l e m a t e r i a l w h o l e s a l e r s ( 2 0 0 2 E c o n o m i c C e n s u s , W h o l e s a l e T r a d e , I n d u s t r y S e r i e s N o . E C 0 2 - 4 2 1 - 1 9 ) . W a s h i n g t o n D C : U S . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , E c o n o m i c s a n d S t a t i s t i c s A d m i n i s t r a t i o n , U S . C e n s u s B u r e a u . U . S . C e n s u s B u r e a u . ( 2 0 0 5 ) . Q u a r t e r l y r e t a i l e - c o m m e r c e s a l e s 4 t h q u a r t e r 2 0 0 4 . W a s h i n g t o n D . C . : U S . C e n s u s B u r e a u . U S G S . ( 2 0 0 3 a ) . R e c y c l i n g - M e t a l s ( M i n e r a l s Y e a r b o o k ) . R e s t o n , V i r g i n i a : U S . D e p a r t m e n t o f t h e I n t e r i o r , U S . G e o l o g i c a l S u r v e y ( U S G S ) . 3 6 3 U S G S . ( 2 0 0 3 b ) . R e c y c l i n g - N o n - f e r r o u s M e t a l s ( M i n e r a l s Y e a r b o o k ) . R e s t o n , V i r g i n i a : U S . D e p a r t n r e n t o f t h e I n t e r i o r , U S . G e o l o g i c a l S u r v e y ( U S G S ) . U z z i , B . ( 1 9 9 6 ) . T h e s o u r c e s a n d c o n s e q u e n c e s o f e m b e d d e d n e s s f o r t h e e c o n o m i c p e r f o r m a n c e o f o r g a n i z a t i o n s : T h e n e t w o r k e f f e c t . A m e r i c a n S o c i o l o g i c a l R e v i e w , 6 1 ( 4 ) , 6 7 4 - 6 9 8 . U z z i , B . ( 1 9 9 7 ) . S o c i a l s t r u c t u r e a n d c o m p e t i t i o n i n i n t e r fi r m n e t w o r k s : T h e p a r a d o x o f e m b e d d e d n e s s . A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , 4 2 ( 1 ) , 3 5 - 6 7 . V e r h o e s t , P . , H a w k i n s , R . , D e s r u e l l e , P . , M a r t i n e z , C . , L o p e z - B a s s o l s , V . , V i c k e r y , G . , e t a 1 . ( 2 0 0 3 ) . E l e c t r o n i c B u s i n e s s N e t w o r k s : A n a s s e s s m e n t o f t h e d y n a m i c s o f b u s i n e s s - t o - b u s i n e s s e l e c t r o n i c c o m m e r c e i n e l e v e n O E C D c o u n t r i e s . A S u m m a r y R e p o r t o n t h e e - C o m m e r c e B u s i n e s s I m p a c t s P r o j e c t ( E B I P ) ( N o . E U R N o : E U R 2 0 7 7 6 E N ) . S e v i l l a , S p a i n : I n s t i t u t e f o r P r o s p e c t i v e T e c h n o l o g i c a l S t u d i e s . V r a g o v , R . ( 2 0 0 5 ) . I m p l i c i t C o n s u m e r C o l l u s i o n i n A u c t i o n s o n t h e I n t e r n e t . P a p e r p r e s e n t e d a t t h e 3 8 t h H a w a i i I n t e r n a t i o n a l C o n f e r e n c e o n S y s t e m S c i e n c e s , W a i k o l o a V i l l a g e , I s l a n d o f H a w a i i . W a l l i s , J . J . , & N o r t h , D . C . ( 1 9 8 6 ) . M e a s u r i n g t h e T r a n s a c t i o n S e c t o r i n t h e A m e r i c a n E c o n o m y : 1 8 7 0 t o 1 9 7 0 . I n S . L . E n g e r m a n & R . E . G a l l m a n ( E d s . ) , L o n g T e r m F a c t o r s i n A m e r i c a n E c o n o m i c G r o w t h . C h i c a g o : U n i v e r s i t y o f C h i c a g o P r e s s . W a l s h a m , G . , & H a n , C . - K . ( 1 9 9 1 ) . S t r u c t u r a t i o n t h e o r y a n d i n f o r m a t i o n s y s t e m s r e s e a r c h . J o u r n a l o f A p p l i e d S y s t e m s A n a l y s i s , I 7 , 7 7 - 8 5 . W a n g , R . ( 2 0 0 0 ) . B i d d i n g a n d r e n e g o t i a t i o n i n p r o c u r e m e n t a u c t i o n s . E u r o p e a n E c o n o m i c R e v i e w , 4 4 ( 8 ) , 1 5 7 7 - 1 5 9 7 . W a n g , R . Q . ( 1 9 9 3 ) . A u c t i o n s V e r s u s P o s t e d - P r i c e S e l l i n g . A m e r i c a n E c o n o m i c R e v i e w , 8 3 ( 4 ) , 8 3 8 - 8 5 1 . W e b e r , J . , H o l m e s , S . , & P a l m e r i , C . ( 2 0 0 5 , N o v e m b e r 7 ) . " M o s h P i t s " O f C r e a t i v i t y . B u s i n e s s W e e k . W e b s t e r , F . E . , & W i n d , Y . ( 1 9 7 2 ) . O r g a n i z a t i o n a l b u y i n g b e h a v i o r . E n g l e w o o d C l i f f s , N . J . , : P r e n t i c e - H a l l . W e i t z e n f e l d , J . S . , R i e d l , T . R . , C h u b b , C . , & F r e e m a n , J . ( 1 9 9 3 ) . C r o s s - d o m a i n l a n g u a g e a m o n g e x p e r t s o f t w a r e d e v e l o p e r s . M e t a p h o r a n d S y m b o l i c A c t i v i t y , 7 ( 3 & 4 ) , 1 8 5 - 1 9 5 . M e t a p h o r a n d S y m b o l i c A c t i v i t y , 7 ( 3 & 4 ) , 1 8 5 - 1 9 5 . 3 6 4 W i g a n d , R . , S t e i n fi e l d , C . , & M a r k u s , M . L . ( 2 0 0 5 ) . I T S t a n d a r d s C h o i c e s a n d I n d u s t r y S t r u c t u r e O u t c o m e s : T h e C a s e o f t h e U n i t e d S t a t e s H o m e M o r t g a g e I n d u s t r y . J o u r n a l o f M a n a g e m e n t I n f o r m a t i o n S y s t e m s , 2 2 ( 2 ) . W i l l i a m s , T . ( 1 9 9 7 ) . I n t e r o r g a n i s a t i o n a l I n f o r m a t i o n S y s t e m s : i s s u e s a f f e c t i n g i n t e r o r g a n i s a t i o n a l c o o p e r a t i o n . J o u r n a l o f S t r a t e g i c I n f o r m a t i o n S y s t e m s , 6 ( 3 ) , 2 3 1 - 2 5 0 . W i l l i a m s o n , 0 . E . ( 1 9 7 5 ) . M a r k e t s a n d h i e r a r c h i e s : A n a l y s i s a n d a n t i t r u s t i m p l i c a t i o n s . N e w Y o r k : F r e e P r e s s . W i l l i a m s o n , 0 . E . ( 1 9 8 1 ) . T h e e c o n o m i c s o f o r g a n i z a t i o n s : T h e t r a n s a c t i o n c o s t a p p r o a c h . A m e r i c a n J o u r n a l o f S o c i o l o g y , 8 7 ( 3 ) , 5 4 8 - 5 7 7 . W i l l i a m s o n , 0 . E . ( 1 9 8 5 ) . T h e e c o n o m i c i n s t i t u t i o n s o f c a p i t a l i s m : fi r m s , m a r k e t s , r e l a t i o n a l c o n t r a c t i n g . N e w Y o r k L o n d o n : F r e e P r e s s ; C o l l i e r M a c m i l l a n . W i l l i a m s o n , 0 . E . ( 1 9 9 1 ) . C o m p a r a t i v e E c o n o m i c O r g a n i z a t i o n : T h e A n a l y s i s o f D i s c r e t e S t r u c t u r a l A l t e r n a t i v e s . A d m i n i s t r a t i v e S c i e n c e Q u a r t e r l y , 3 6 ( 2 ) , 2 6 9 - 2 9 6 . W i l l i a m s o n , 0 . E . ( 2 0 0 0 ) . T h e n e w i n s t i t u t i o n a l e c o n o m i c s : T a k i n g s t o c k , l o o k i n g a h e a d . J o u r n a l o f E c o n o m i c L i t e r a t u r e , 3 8 ( 3 ) , 5 9 5 - 6 1 3 . W i n t e r , S . G . ( 1 9 8 6 ) . T h e r e s e a r c h p r o g r a m o f t h e b e h a v i o r a l t h e o r y o f t h e fi r m : o r t h o d o x c r i t i q u e a n d e v o l u t i o n a r y p e r s p e c t i v e . I n B . G i l a d & S . K a i s h ( E d s . ) , H a n d b o o k o f b e h a v i o r a l e c o n o m i c s ( p p . 2 v . ) . G r e e n w i c h , C o n n . : J A I P r e s s . Y i n , R . K . ( 1 9 9 3 ) . A p p l i c a t i o n s o f c a s e s t u d y r e s e a r c h . N e w b u r y P a r k , C a l i f : S A G E P u b l i c a t i o n s . Y i n , R . K . ( 1 9 9 4 ) . C a s e s t u d y r e s e a r c h : d e s i g n a n d m e t h o d s ( 2 n d e d . ) . T h o u s a n d O a k s : S a g e P u b l i c a t i o n s . Y i n , R . K . ( 2 0 0 3 ) . C a s e s t u d y r e s e a r c h : d e s i g n a n d m e t h o d s ( 3 r d e d . ) . T h o u s a n d O a k s , C a l i f : S a g e P u b l i c a t i o n s . Z a c h a r i a , G . , & M o u k a s , A . ( 2 0 0 0 ) . C o l l a b o r a t i v e r e p u t a t i o n m e c h a n i s m s f o r e l e c t r o n i c m a r k e t p l a c e s . D e c i s i o n S u p p o r t S y s t e m s , 2 9 ( 4 ) , 3 7 1 . Z h u , K . , & K r a e m e r , K . ( 2 0 0 2 ) . E l e c t r o n i c c o m m e r c e m e t r i c s : A s s e s s i n g t h e v a l u e o f e - c o m m e r c e t o fi r m p e r f o r m a n c e w i t h d a t a f r o m t h e m a n u f a c t u r i n g s e c t o r . I n f o r m a t i o n S y s t e m s R e s e a r c h , 1 3 ( 3 ) , 2 7 5 - 2 9 5 . 3 6 5 2 0 1 1 0 , M . , R e u e r , J . J . , & S i n g h , H . ( 2 0 0 2 ) . I n t e r o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s a n d p e r f o r m a n c e i n s t r a t e g i c a l l i a n c e s . O r g a n i z a t i o n S c i e n c e , 1 3 ( 6 ) , 7 0 1 - 7 1 3 . Z u k i n , S . , & D i M a g g i o , P . ( 1 9 9 0 ) . S t r u c t u r e s o f c a p i t a l : t h e s o c i a l o r g a n i z a t i o n o f t h e e c o n o m y . C a m b r i d g e [ E n g l a n d ] ; N e w Y o r k : C a m b r i d g e U n i v e r s i t y P r e s s . 3 6 6 A . l l I “ l l 3 l l ? , I E o n H l l l l l ‘ l l l l l l l l i l l l i l 2 9 3 0 2 7 3 6 8 9 6 2