T h i s i s t o c e r t i f y t h a t t h e t h e s i s e n t i t l e d A N A N A L Y S I S O F T H E E X P E C T A T I O N S A N D R E S U L T S O F T E C H N O L O G Y T R A N S F E R S B Y S E L E C T E D U . S . A . M U L T I N A T I O N A L S T O T H E E A S T E U R O P E A N B L O C p r e s e n t e d b y M A R I L Y N L O U I S E L I E B R E N Z h a s b e e n a c c e p t e d t o w a r d s f u l f i l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r P h . D . M a r k e t i n g d e g r e e i n D a t e 0 - 7 6 3 9 . o v r k ' o u g H u s s y 2 5 ¢ p e r ' d e y ’ p e i ' i t e p . ' . _ . _ - ' a r r y m g u c L i e l w z v m r E n r A L s : - 7 ' P l a c e i n b o o k r e t u r n t o r e m o v e 9 c h a r g e f r a u c i r c u l a t i o n r e c o r d s ® C 1 o 1 p 1 y 9 r ? i n g g h t L O b U y I S E L I E B R E N Z 1 ‘ “ L . J . I I : I a n . - A N A N A L Y S I S O F T H E E X P E C T A T I O N S A N D R E S U L T S O F T E C H N O L O G Y T R A N S F E R S B Y S E L E C T E D U . S . A . M U L T I N A T I O N A L S T O T H E E A S T E U R O P E A N B L O C b y M a r i l y n L o u i s e L i e b r e n z A D I S S E R T A T I O N S u b m i t t e d t o M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y i n p a r t i a l f u l f i l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r t h e d e g r e e o f D O C T O R O F P H I L O S O P H Y S c h o o l o f B u s i n e s s A d m i n i s t r a t i o n 1 9 8 0 ( 9 1 A . » ! c u p . ' 0 ' ! fl n r a s p e c i f i c t i m e p e r i o d . A t t h e e n d o f t h i s p e r i o d A b s t r a c t A N A N A L Y S I S o r T H E E X P E C T A T I O N S A N D R E S U L T S O F T E C H N O L O G Y T R A N S F E R S B Y S E L E C T E D U . S . A . M U L T I N A T I O N A L S T o T H E E A S T E U R O P E A N B L O C b y M a r i l y n L o u i s e L i e b r e n z T h e f o l l o w i n g s t u d y c o n s i d e r s m u l t i n a t i o n a l c m r p o r a t i o n s ( M N C ' s ) i n t e c h n o l o g y t r a n s f e r r e l a t i o n s h i p s w i t h E a s t e r n E u r o p e . I t i s a p i l o t s t u d y i n v o l v i n g a n a n a l y s i s o f M N C e x p e c t a t i o n s , a s t h e y e n t e r e d i n t o I a g r e e m e n t s w i t h c o u n t r i e s i n E a s t e r n E u r o p e , c o m p a r e d t o ' U m a o u t c o m e s w h i c h a r e r e s u l t i n g f r o m t h o s e a g r e e m e n t s . T h e a g r e e m e n t s h a v e s e v e r a l c h a r a c t e r i s t i c s i n c o m m n n P e r h a p s t h e m o s t d i s t i n c t i v e a s p e c t i s t h a t t h e s e a g r e e m e n t s m i g h t b e t e r m e d s o m e w h a t ' n o n - t r a d i - t i o n a l ' . T h e c o r p o r a t i o n s a r e i m p a r t i n g a r e l a t i v e l y t fi g h l e v e l o f t e c h n o l o g y w h i c h i n t h e p a s t h a s u s u a l l y b e e n p r o v i d e d o n l y w h e n t h e M N C p o s s e s s e d a n e q u i t y i n v o l v e m e n t . N o n - e q u i t y a g r e e m e n t s w i t h E a s t e r n E u r o p e v a r y : h i s e v e r a l r e s p e c t s f r o m j o i n t v e n t u r e s , w i t h o n e ( fi s t i n c t i o n b e i n g t h a t m o s t o f t h e s e a r r a n g e m e n t s a r e . n . ‘ - : e ! V c 1 o u r _ ‘ l ! . s v I V s n 1 ) 1 1 . l v I S ) : I . v d v I t ~ 1 9 ! . 1 . 7 ' e 0 t i o n s , p o l i t i c a l a r e n a , f i n a n c i a l f l o w s , l e v e r a g e a n d \ M a r i l y n L o u i s e L i e b r e n z t h e c o r p o r a t i o n a n d t h e h o s t f i r m o r c o u n t r y m u t u a l l y e x p e c t t o c o n c l u d e t h e i r r e l a t i o n s h i p . A g r e e m e n t s m a y b e e x t e n d e d o r a d d i t i o n a l o n e s m a y b e n e g o t i a t e d . H o w - e v e r , i n m o s t c a s e s , t h e s p e c i f i c a r r a n g e m e n t s a r e s t i l l v i e w e d a s s h o r t r u n v e n t u r e s , e v e n i f i n v o l v e m e n t o f o n e f o r m o r a n o t h e r i s p r o j e c t e d f o r t h e f u t u r e . T h i s s t u d y c o n s i d e r s t h e a d v a n t a g e s a n d d i s a d v a n - t a g e s o f t h e n o n - e q u i t y a p p r o a c h t o t e c h n o l o g y t r a n s f e r . I t c o n c e n t r a t e s o n E a s t e r n E u r o p e a n d c o n s i d e r s n o n - e q u i t y a g r e e m e n t s w i t h d e v e l o p i n g n a t i o n s o n l y a s r e l a t e d t o f i r m s c u r r e n t l y o p e r a t i n g o n a n o n - e q u i t y b a s i s i n E a s t e r n E u r o p e . T h e s t u d y i n v o l v e s s i x s e l e c t e d c o r p o r a t i o n s , e a c h w i t h a t l e a s t o n e a g r e e m e n t o f a n o n - e q u i t y n a t u r e . T h e r e s u l t s o f t h i s p i l o t s t u d y a r e d e s c r i p t i v e a n d a n a l y t i c a l , c o n c e n t r a t i n g o n v a r i a t i o n s b e t w e e n M N C e x p e c t a t i o n s a n d o u t c o m e s . T h e i n f o r m a t i o n w a s g a t h e r e d t h r o u g h p e r s o n a l i n t e r v i e w s w i t h c o r p o r a t e o f f i c e r s , a n d r e f l e c t s t h e i r o p i n i o n s a n d e v a l u a t i o n s . T h i s i n f o r m a t i o n , a s c o l l e c t e d a n d a n a l y z e d , p r o v i d e s a n i n i t i a l f r a m e w o r k f o r b o t h c u r r e n t a n d f u t u r e a g r e e — m e n t s o f t h i s n o n - e q u i t y f o r m a t . T h e d e s c r i p t i v e r e s u l t s a r e g r o u p e d w i t h i n t h e f o l l o w i n g c a t e g o r i e s : d i r e c t t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y , i n d i r e c t t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y , e n v i r o n m e n t a l c o n s i d e r a — : _ . g . ‘ l ' 3 1 . I I , I I I e o r ] . s e t . I ' - o : v I u . . . e ! n . . D I . O ! o c n t a t i i s o i f f i t o o o o f s n n s u a i n h n t a c s c r t o t l l t h u h c i m o s s h o a e s d v o s l i t c p r m h a y u e s u o e l t c i e e p , t r h e f s c e c r d a a a i r T o h c p u T o t n t c i h o a o r h v r s e s r t t i a e d f t r e i s p r n f a h o u l o g t e n a e r e d e i n e s r a t a a n c r s t s z a c s n h n a o i t f , e e t a e n i e i n o t a c d m a , s l o s y l i d o u n . e p s t u l t s , n n i p p s s a l i i e f , i s l i a f d r c a h n t e r x c e r i c c c e a m n s a a c o o h t v r n i v t v a p o l t b n e n i d t o u c e r s l r o p u e l d t c r t a t p o e a l d v y r l t t w t l r h b . f e s v n f e y w l s e g s o d u e e i y t , y t e b i o o h f g o m e c a e s t s n e o t h t m o o h t a i h c o i l a f e x p e e e h e c o u l g n i n n t t l e F c r e n t c e h s n o T i h a f s , u e t p h p o h t i e r r . a e t b d c r i e n e v t t a a l f c h e e b c o p f l a h o e l e c n s w r p b i y s o e t o o r e t t t t t h u f u c t a t d i d n a r f r w c e r . e t I a s e o s s e n , a s g s n y i a d s a a a y i d r o n r i n n n t n d w a t o a t o g d d a e s t h w r t n f h l c i b n a r i h t a r y h c f o a e f n r e p s w e n h f e i r o m e f c a i s c i s n a u h n n e c s i , s i l s t e d k l n o l o h i m p e g a c . v t o g t p f f y r n t i a , g n o l e v h u h s i e r y p o r i i d n e M a r i l y n L o u i s e L i e b r e n z t r a n s f e r s . A C K N O W L E D G M E N T S E n c o u r a g e m e n t a n d g u i d a n c e t h r o u g h o u t t h e c o u r s e o f a d i s s e r t a t i o n f a l l s t o t h e d o c t o r a l c o m m i t t e e , i n d i v i d u a l l y a n d a l s o c o l l e c t i v e l y , b u t s u p p o r t i s a l s o g a i n e d f r o m a h o s t o f a c q u a i n t a n c e s a n d c o l l e a g u e s . T h i s a c k n o w l e d g m e n t w o u l d l i k e t o t h a n k t h e i n d i v i d u a l s w h o s e h e l p h a s b e e n o f p a r t i c u l a r b e n e f i t o n t h i s e x t e n s i v e r e s e a r c h p r o j e c t . M y g r a t i t u d e a n d a p p r e c i a t i o n i s f i r s t e x t e n d e d t o t h e d i s s e r t a t i o n c o m m i t t e e . D r . D o n a l d A . T a y l o r , c o - c h a i r m a n , p r o v i d e d c o n t i n u i t y d u r i n g t h e e n t i r e s t u d y . H i s c o n c e r n a n d a t t e n t i o n h e l p e d t o s e t t h e d i r e c t i o n w h i c h w a s s o e s s e n t i a l t h r o u g h o u t t h e d i s s e r t a t i o n . D r . D o n a l d S . H e n l e y , c o - c h a i r m a n , i n s t r u m e n t a l i n t h e c o n c e p - t i o n o f t h e p r o j e c t , h e l p e d t o c h a r t t h e c o u r s e w h i c h t h e d i s s e r t a t i o n r e s e a r c h w o u l d t a k e . D r . J o h n L . H a z a r d , c o m m i t t e e m e m b e r , p r o v i d e d a n i n - d e p t h a n a l y s i s a n d a s s e s s m e n t o f t h e e n t i r e w o r k , a s w e l l a s p e n e t r a t i n g i n s i g h t . D r . L a r r y W . F o s t e r , c o m m i t t e e m e m b e r , h e l p e d t o o r g a n i z e t h e m a t e r i a l s o t h a t t h e i n f o r m a t i o n w a s p r e s e n t e d f a r m o r e c l e a r l y a n d c o m p r e h e n s i v e l y . T h e e n t i r e c o m m i t t e e i s t o b e c o m m e n d e d f o r t h e i r c a l m i i 0 « a t . 4 ) 0 ) . e s . a I I ) . 3 . 1 1 J . . . - l a } : D O . . . 1 I I I 0 ) : . T h c g i T e o h r h n n d l e e i i e , t i v f r p a s d f i s o n e f t d r o n a u u e r c a t D d , e i l e y — r s s a t e o s w n o e a i f o c d r n u p h i h a b d h t t t l a e n t a o m n t g i t n , k i o h o t n n p e e s . n t h d r c r h e e u e o a t h n a s r a e e e r w c r b s o i e c e i u v h o e e g a n n h n i s a o d p n l i r s f v u a v o t o n u a s t e d v i h f n e b a e d p s l m i e e d n n l s y i n n r e l g u s w a i m o i r e s e n t s s u a r h , p l o o o p u u f f o r c a o t s r e t r t o p , a t h e h a e i s t c h e h . r i c r e a r t i e s . e x t e n s i v e c o o p e r a t i o n o f t h e s e l e c t e d c o r p o r a t i o n s . I w o u l d l i k e t o t h a n k c e r t a i n i n d i v i d u a l s f r o m t h e s e c o r p o r a t i o n s w h o w e r e g r a c i o u s l y a v a i l a b l e a n d g r e a t l y a s s i s t e d t h i s r e s e a r c h . T h e r e f o r e , m y a p p r e c i a t i o n i s e x t e n d e d t o t h e f o l l o w i n g c o m p a n i e s a n d i n d i v i d u a l s , l i s t e d a l p h a b e t i c a l l y w i t h i n e a c h c o m p a n y : T h e B e n d i x C o r p o r a t i o n , e s p e c i a l l y B . J . F i s h e r , T h e o d o r o s K . ( h i g o r i o u , a n d F . R . H o z i a n ; C l a r k E q u i p m e n t C o m p a n y , e s p e c i a l l y . A . J . B a l f o u r , D o n C i e s u l k a , G e o r g e A . G o l s o n , I e w i s J . L a m m , J o h n N . R a s t e r , a n d T h o m a s L . T y l e r ; G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l C o m p a n y , e s p e c i a l l y J a m e s E c k , ( fl a r e n c e J . C a r p e n t e r , M i c h a e l J . J a n o v i c , R o y C . M e g a r g e l , F r a n k N o r t o n , 0 . H . ( 0 2 ) P a r r i n e , G u s t a f I u e k o p a , a n d J a m e s D . S i l a d i e ; H o n e y w e l l , I n c o r p o r a t e d , e s p e c i a l l y J a c q u e s B e h m o r a s , R o g e r W . J e n s e n , a n d T h o m a s 1 L R e e d ; I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r C o m p a n y , e s p e c i a l l y H . I “ ( B u c k ) L e h m a n , G i r t J . M e r g i n s , a n d W i l l i a m B . b k fl l v a i n e ; a n d W e s t i n g h o u s e , e s p e c i a l l y D o n a l d A . W a l c z a k . i i i I O . . I a i d 1 . . . . I n . a 9 . . . . . _ . . . _ ' . I t r o : . 1 : . a . . . A m a j o r p o r t i o n o f t h e g r o u n d w o r k f o r t h i s s t u d y w a s l a i d b y t h e e x t e n s i v e r e s e a r c h o f D r . E r i c W . H a y d e n t h r o u g h h i s m i l e s t o n e s t u d y o n t e c h n o l o g y t r a n s f e r t o E a s t e r n E u r o p e . A n o t e o f g r a t e f u l a p p r e c i a t i o n i s e x t e n d e d t o h i m f o r h i s p r o f e s s i o n a l s u p p o r t a n d p e r s o n a l e n c o u r a g e m e n t . W i t h o u t h i s w o r k , t h i s r e s e a r c h m i g h t n o t h a v e b e e n p o s s i b l e . T h e d i s s e r t a t i o n m a y b e t h e c u l m i n a t i o n o f a d e g r e e p r o g r a m , b u t m y a p p r e c i a t i o n i n c l u d e s m a n y i n d i v i d u a l s w h o h a v e b e e n c o n t i n u o u s l y s u p p o r t i v e t h r o u g h o u t m y d o c t o r a l s t u d i e s . A v e r y s p e c i a l n o t e o f t h a n k s i s e x t e n d e d t o C l a r k E . D e H a v e n , D i r e c t o r o f E x e c u t i v e P r o g r a m s i n t h e G r a d u a t e S c h o o l o f B u s i n e s s , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y . H e m a d e t h e r e s e a r c h a s s i s — t a n t s h i p o n e o f c h a l l e n g e a n d f a r - r e a c h i n g e x p e r i e n c e , s u b s t a n t i a l l y b r o a d e n i n g h o r i z o n s . H i s p e r s o n a l a n d c o n t i n u o u s e n c o u r a g e m e n t , r e f l e c t e d t h r o u g h o u t t h e o f f i c e , w a s e n f o r c e d b y J u n e C h r i s t e n s e n a n d n u m e r o u s o t h e r s . I t h a s p r o v i d e d a s o u r c e o f l o n g l a s t i n g f r i e n d - s h i p a n d i n s p i r a t i o n . T o C l a r k , h i s w i f e D a i s y , a n d a l l a s s o c i a t e d w i t h t h e E x e c u t i v e P r o g r a m s O f f i c e , a n u n e n d i n g t h a n k y o u . A p p r e c i a t i o n a l s o g o e s t o a n u m b e r o f o t h e r i n d i v i d u a l s , e a c h o f w h o m h a s p l a y e d a s p e c i a l r o l e i n m y d e g r e e p r o g r a m : D r . R i c h a r d L e w i s , m e m b e r o f m y i v ‘ 0 ] . I I . a ‘ l . ‘ 1 I . D r . I . . . 5 ' I 0 ) . I ' 1 . J i i I p l I t f . ( T h a n k s , N a n c y . A p p r e c i a t i o n a l s o g o e s t o g r a p h i c a r t i s t , M a s t e r ' s c o m m i t t e e a n d i n s p i r a t i o n b e h i n d m y s e l e c t i o n o f m a r k e t i n g , w h o h a s b e e n m y p r o f e s s o r , c h a i r m a n , a n d g r a d u a t e s c h o o l d e a n ; D r . B e a t r i c e P a o l u c c i , w h o i n s p i r e d m e t o a p p l y f o r t h e d o c t o r a l p r o g r a m ; D r . J a m e s K a m i n s k y , w h o i n t r o d u c e d m e t o M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , a n d D r . M a r y R a i n e y , w h o p r o v i d e d e n c o u r a g e m e n t t h r o u g h t h e f i n a l d i s s e r t a t i o n r e v i s i o n s . T o t h e s e i n d i v i d u a l s a n d t h e n u m e r o u s o t h e r p r o f e s s o r s a n d f r i e n d s w h o s t o o d b y a n d e n c o u r a g e d m e t h r o u g h o u t t h e d o c t o r a l p r o g r a m , t h a n k y o u . I w o u l d a l s o l i k e t o s a y a s p e c i a l n o t e o f t h a n k s t o D r . J o h n K . R y a n s , J r . , o f K e n t S t a t e U n i v e r s i t y , f o r h i s p o s i t i v e e n c o u r a g e m e n t a n d a b i l i t y t o b e c o n t i n u a l l y o p t i m i s t i c o f m y d e g r e e p r o g r e s s . I o n l y h o p e t h a t I w i l l b e a b l e t o m o d e l t h i s a t t i t u d e a n d p a s s a l o n g s u c h e n c o u r a g e m e n t t o m y f u t u r e s t u d e n t s . T h e p r o d u c t i o n o f a d i s s e r t a t i o n i s n o t c o n c l u d e d w i t h t h e r e s e a r c h o r e v e n t h e w r i t i n g . T h e c o m p l e t e d b o o k i s t h e r e s u l t o f m a n y h o u r s o f w o r k b y a s u p p o r t i n g t e a m . I w i s h t o t h a n k C a r a V a u g h n a n d J o s e p h i n e G r a n d s t a f f o f A n n B r o w n a n d m y d e d i c a t e d t y p i s t s , L i n d a T o d d , K a r e n W o e h l e r t , a n d N a n c y S . H o d g e , f o r d o i n g s u c h a g r e a t j o b . N a n c y s h e p h e r d e d t h e e n t i r e f i n a l d r a f t t h r o u g h n u m e r o u s c h a n g e s a n d c o r r e c t i o n s - - n e v e r c o m - p l a i n i n g a b o u t i l l e g i b l e c o p y a n d a l w a y s o p t i m i s t i c . V . 5 1 . . 0 . 3 ! n o . 3 . o . . . ) l 1 0 . ! - . e I O l d : . T e e : I l i i l a . . l l ! I . v . ’ n i l ! I t ! I . . 0 ) ' - e l ' 1 v 7 . . ) a n “ c . ' l M i c h a e l M c C l a i n , f o r h i s s k i l l i n d e p i c t i n g t h e d i s s e r t a — t i o n m o d e l s a n d d r a w i n g s s o e x p e r t l y . T h r o u g h o u t m y d o c t o r a l c a r e e r , a s i n t i m e s b o t h b e f o r e a n d a f t e r , m y f a m i l y h a s b e e n w o n d e r f u l l y s u p p o r - t i v e . M y p a r e n t s , M r . a n d M r s . A l l a n F . L i e b r e n z , h a v e b e e n b e h i n d m e t h r o u g h o u t t h i s t o t a l e f f o r t w i t h u n f a i l i n g l o v e a n d d e v o t i o n . M y b r o t h e r a n d h i s w i f e , A l l a n L o w e l l a n d J a n e t L i e b r e n z , h a v e b e e n e q u a l l y e n c o u r a g i n g . M y d e a r f r i e n d a n d l a n d l a d y , M a r i e I l i f f , l i t e r a l l y n u r t u r e d m e t h r o u g h o u t t h e p r o g r a m . T o t h e s e p e o p l e a n d o t h e r s , I o w e a d e b t o f g r a t i t u d e w h i c h i s t o o l a r g e t o e v e r r e p a y . W o u l d t h a t I w i l l s o m e d a y b e a b l e t o p r o v i d e s o m e m e a s u r e o f t h i s s u p p o r t a n d e n c o u r a g e m e n t t o o t h e r s i n r e t u r n . M a r i l y n L o u i s e L i e b r e n z v i y ' a - “ h e a p . — u . . . » H - h - I - u m T A B L E O F C O N T E N T S L I S T O F F I G U R E S C h a p t e r I . P E R S P E C T I V E O N N O N - E Q U I T Y T E C H N O L O G Y T R A N S F E R T O E A S T E R N E U R O P E . . . . I n t r o d u c t i o n . . . . . . . O r g a n i z a t i o n . B a c k g r o u n d . . . . . . D e v e l o p m e n t a n d a c c e p t a n c e o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r . . . . . A r g u m e n t s a g a i n s t t e c h n o l o g y t r a n s f e r s . . . . . S e l e c t i o n o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r l i n k a g e . . . . . . . A s s e s s m e n t a n d i m p r o v e m e n t o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r . . . . . . T r a d e w i t h C e n t r a l l y P l a n n e d E c o n o m i e s I d e n t i f i c a t i o n o f s e p a r a t e t r a d i n g b l o c s . . . . . . . . A s s e s s m e n t o f W e s t e r n i n v o l v e m e n t i n E a s t e r n E u r o p e . . . T e c h n o l o g y F l o w s B e t w e e n t h e W e s t a n d t h e E a s t . . . . . A n a l y s i s o f p r o b l e m s a n d O p p o r t u n i t i e s S t u d i e s o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r t o E a s t e r n E u r O p e . . . . . . . . . . . F r a m e w o r k f o r A s s e s s m e n t o f T e c h n o l o g y T r a n s f e r t o E a s t e r n E u r o p e . . . . . I d e n t i f i c a t i o n o f c r u c i a l i s s u e s E x p e c t a t i o n s v e r s u s o u t c o m e s o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r t o E a s t e r n E u r o p e I I . M E T H O D O L O G Y O b j e c t i v e s o f t h e R e s e a r c h S i g n i f i c a n c e o f S t u d y D e f i n i t i o n s . M e t h o d o l o g y . . . . . . . . . D e s c r i p t i o n o f s t u d y v i i P a g e H l 4 1 7 2 4 2 4 2 7 3 2 3 2 ~ 0 0 . P I R n o o O T l C H W t I m G C r n u i a l o e a e l o t t m n a n s n n a d e l d r e e t i e r u r i k y i a r k n q c n w n a e u E g t a E e l . . i a q t h q l . . . o l u i o T u l n i o i u i i , . . . . c l n e e a E n n c I . . . . t t H l t o n i a e r t . . . f n p s r p i a m e e m I . . . . o r c C p e C n o o v t r o v . . . . s m r e r n m i p s a i a p i . . . . . a t t c t a i n e i e n . . . . . y r d o y C o n . . . . . . . . C r a o p l . . . . . . . . m o p r C . . . . . . . . a a o n t m . . . . . . . y i p . . . . . . . . . y o a n n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 3 3 3 3 4 2 : 4 4 4 4 4 7 1 2 6 5 5 6 7 7 2 8 2 6 E x p e c t a t i o n s a n d o u t c o m e s - ~ m a j o r a p p r o a c h . . . . . . . . . . . . . . 6 4 S e l e c t i o n o f c a s e s . . . . . . . . . . . . 6 5 R e s e a r c h a r e a s . . . . . . . . . . . . . . 6 6 I n t e r v i e w G u i d e D e v e l o p m e n t . . . . . . . . 8 5 B a c k g r o u n d a n d o v e r v i e w o f c o m p a n y , c o u n t r y , a n d p r o d u c t . . . . . . . . . . 8 5 T i t l e , d a t e , d e s c r i p t i o n s o f s p e c i f i c a g r e e m e n t ( s ) u n d e r c o n s i d e r a t i o n . . . . 8 6 N e g o t i a t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . 8 7 T i m e f r a m e . . . . . . . . . . . . . . . . 8 7 A s p e c t s o f i n v o l v e m e n t . . . . . . . 8 8 P r o b l e m s . . . . . . . . . . . . . . . . 8 9 A s s e s s m e n t . . . . . . . . . . . . . . . . 9 O V a r i a t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . 9 0 L i m i t a t i o n s o f M e t h o d o l o g . . . . . . . . . 9 1 I I I . D E S C R I P T I O N A N D A N A L Y S I S O F C O R P O R A T E E X P E C T A T I O N S I N N O N - E Q U I T Y T E C H N O L O G Y T R A N S F E R S T O E A S T E R N E U R O P E . . . . . . . . . . 9 5 I n t r o d u c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . 9 5 O u t l i n e . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 5 C o u n t r y - c o m p a n y a r r a n g e m e n t . . . . . . . . 9 6 P o l a n d . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 8 C l a r k E q u i p m e n t C o m p a n y . . . . . . . . . 9 8 I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r C o m p a n y . . . . . . 1 3 3 H o n e y w e l l , I n c o r p o r a t e d . . . . . . . . . . 1 6 0 W e s t i n g h o u s e E l e c t r i c C o r p o r a t i o n . . . . . 1 9 4 R o m a n i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 9 G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l C o m p a n y . . . . 2 3 9 C l a r k E q u i p m e n t C o m p a n y . . . . . . . . . . 2 7 6 H u n g a r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 3 I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r C o m p a n y . . . . . . 3 0 3 Y u g o s l a v i a . . . . . . . . . . . . . . . . 3 % : T h e B e n d i x C o r p o r a t i o n . . . . I V . D E S C R I P T I O N A N D A N A L Y S I S O F C O R P O R A T E O U T C O M E S o o o o e e o o o o o o e o e o o e e 3 4 5 H u n g a r y I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r C o m p a n y Y u g o s l a v i a T h e B e n d i x C o r p o r a t i o n V . S U M M A T I O N O F R E S U L T S , W I T H C O N C L U S I O N S , L I M I T A T I O N S A N D R E C O M M E N D A T I O N S F O R F U R T H E R S T U D Y A s s e s s m e n t D e s c r i p t i v e F a c t o r s 0 D i r e c t t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y . I n d i r e c t t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y E n v i r o n m e n t a l c o n s i d e r a t i o n s P o l i t i c a l a r e n a . F i n a n c i a l f l o w s L e v e r a g e a n d c o n t r o l C o n t r a c t f o r m a t . E x p e c t a t i o n s w h i c h d i d n o t m a t e r i a l i z e U n e x p e c t e d o c c u r r e n c e s B e n e f i t t o t h e c o r p o r a t i o n A n a l y t i c a l F a c t o r s T e c h n o l o g y T r a i n i n g P o t e n t i a l p r o b l L e v e r a g e C o n t r a c t p r e p a r a t i o n e m s F a c i l i t a t i n g a i d s . T r a n s f e r r a t i o n a l e C o n c l u s i o n s L i m i t a t i o n s o f R e s u l t s F u t u r e R e s e a r c h A P P E N D I X A : A P P E N D I X B : L I S T I N G O F C O U N T R I E S , A N D P R O D U C T A R E A S I N V O L V E D I N T H E T E C H N O L O G Y T R A N S F E R S S E L E C T E D F O R T H I S S T U D Y Q U E S T I O N N A I R E O N T E C H N O L O G Y T R A N S F E R T O E A S T E R N E U R O P E B I B L I O G R A P H Y i x C O M P A N I E S , 5 2 9 5 2 9 5 4 0 5 4 0 5 5 8 5 5 8 5 6 0 5 6 0 5 7 7 5 8 0 5 8 6 5 9 1 5 9 9 6 0 4 6 0 7 6 1 2 6 1 7 6 1 9 6 1 9 6 2 4 6 2 8 6 3 4 6 3 9 6 4 1 6 4 4 6 4 9 6 5 0 6 5 3 6 5 4 6 5 6 6 7 0 ‘ I F i g u r e I - l . I - 2 . 1 1 - 1 0 1 1 - 2 . L I S T O F F I G U R E S T h e T e c h n o l o g y T r a n s f e r : P r o b l e m s A c c o m p a n y i n g t h e T e c h n o l O g y T r a n s f e r T h e T e c h n o l o g y T r a n s f e r : T e c h n o l o g y T r a n s f e r A d v a n t a g e s . . . . . . . . T h e T e c h n o l o g y T r a n s f e r : O n g o i n g C o m p e t i t i o n a n d C o n t r o l C o n c e r n s . . T h e T e c h n o l o g y T r a n s f e r : D e s c r i p t i v e F a c t o r s o f t h e T e c h n o l o g y T r a n s f e r . T h e T e c h n o l o g y T r a n s f e r : D e s c r i p t i v e F a c t o r s l e a d t o A n a l y t i c a l F a c t o r s . T h e T e c h n o l o g y T r a n s f e r : A n a l y t i c a l F a c t o r s o f t h e T e c h n o l o g y T r a n s f e r . T h e T e c h n o l o g y T r a n s f e r : D e s c r i p t i v e F a c t o r s a n d A n a l y t i c a l F a c t o r s . . . T h e T e c h n o l o g y T r a n s f e r : P o s s i b l e R e m e d i e s f o r C o m p e t i t i o n a n d C o n t r o l 1 5 1 8 4 5 8 4 9 3 6 4 7 6 4 9 6 5 1 3 2 2 % . a n s - 3 ' 7 “ I “ ‘ 2 1 . q _ I . 0 . . e . 0 ' . [ 0 | 5 e r ' I f . . ‘ ' 0 ’ I I ! c o r p o r a t i o n ' s t e c h n o l o g y a n d / o r e t d i f f F t i i r o s n , i r s f h r e t o m f o a r e t i y g p n s v i e w e d a s i a c p a a l r o n t e c p y r o m d a u y - t i m e t b s e a s l e a l m a a n a e p a r n g i i d e n v r a p i s t u a e e r l v s k i l e c r o a m l p a c h a s e l r n a s e y l , t i n r e t u r n s p e b c u t t h o u g . s h C H A P T E R I P E R S P E C T I V E O N N O N - E Q U I T Y T E C H N O L O G Y T R A N S F E R T O E A S T E R N E U R O P E I n t r o d u c t i o n M u l t i n a t i o n a l c o r p o r a t i o n s ( M N C s ) h a v e u t i l i z e d d i f f e r e n t i n t e r n a t i o n a l l i n k a g e s i n t h e i r g l o b a l a p p r o a c h . S o m e l i n k a g e s i n v o l v e d a f o r m o f d i r e c t i n v e s t m e n t . D i r e c t i n v e s t m e n t h a s b e e n s a i d t o b e o n e m e a n s b y w h i c h t h e M N C g a i n e d c o n t i n u i t y a n d , i d e a l l y , a h i g h d e g r e e o f c o n t r o l . A n o t h e r l i n k a g e h a s b e e n e v o l v i n g h o w e v e r , w h i c h h a s b e e n v i e w e d a s l e s s t r a d i t i o n a l . T h i s i s t h e s a l e o f t e c h n o l o g y w h i c h d o e s n o t i n c l u d e a n e q u i t y i n v e s t m e n t o n t h e p a r t o f t h e M N C i n t h e p r o j e c t . F u r t h e r m o r e , u n l i k e s e v e r a l o t h e r l i n k a g e s , i t i s n e v e r e x p e c t e d t o e v o l v e , i n n w s t c a s e s , i n t o a d i r e c t i n v e s t m e n t o r a j o i n t v e n t u r e . T h i s t y p e o f l i n k a g e i n v o l v e s t h e t r a n s f e r o f t h e fl n r p a y m e n t f r o m t h e f o r e i g n p a r t y . T h i s k n o w l e d g e s a l e m a y a l s o b e a f o r e i g n g o v e r n m e n t . S e c o n d , t h e t r a n s a c — 1 t r i e s . T r a d i n g o p p o r t u n i t i e s i n c o u n t r i e s w h i c h p e r m i t t e d t u n i t i e s , h o w e v e r , i n c l u d e r e s t r i c t i o n s o n M N C s e n t e r i n g t h e t i m e i n v o l v e d i n t h e t r a n s a c t i o n m a y e n c o m p a s s a n u m b e r o f y e a r s . T h i r d , t h e c o n t r o l w h i c h t h e M N C h a s o v e r t h e a r r a n g e m e n t e x i s t s , b u t u s u a l l y d i f f e r s f r o m t h a t h e l d i n a n e q u i t y i n v e s t m e n t . A h i g h d e g r e e o f c o n t r o l o v e r t h e o p e r a t i o n m a y n o t b e v i e w e d a s d e s i r a b l e o r e v e n n e c e s s a r y . T h i s t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y a l s o d i f f e r s f r o m m o r e c u s t o m a r y l i c e n s i n g a r r a n g e m e n t s a s w e l l . T h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r r e d h e r e u s u a l l y i n v o l v e s a l i c e n s e a r r a n g e m e n t b u t t h e q u a l i t a t i v e a n d o f t e n t h e q u a n t i t a t i v e , a s p e c t s o f t h e t e c h n o l o g y a r e g e n e r a l l y f a r m o r e e x t e n s i v e t h a n p r i o r l i c e n s i n g c o n c e s s i o n s . T h e m a g n i t u d e o f t h e p r o - j e c t s , w h i c h o f t e n i n v o l v e s o m e c o n s t r u c t i o n a n d e q u i p - p i n g , t e n d s t o b e m o r e t y p i c a l o f a r r a n g e m e n t s u s u a l l y a c c o m p a n y i n g d i r e c t i n v e s t m e n t s . J u s t i f i c a t i o n f o r t h e m o r e n o n - t r a d i t i o n a l t r a n s - f e r a p p r o a c h a p p e a r s t o b e m o r e f r o m n e c e s s i t y t h a n c h o i c e . F e a r s c o n c e r n i n g m a r k e t s a t u r a t i o n a r e g r o w i n g i n r e g a r d t o t h e d e v e l o p e d c o u n t r i e s i n n u m e r o u s i n d u s - d i r e c t i n v e s t m e n t b y t h e M N C s h a v e b e e n d i m i n i s h i n g i n r e c e n t y e a r s . I n m a n y c a s e s m a r k e t o p p o r t u n i t i e s w h i c h o p e n u p a r e i n t h e s o c i a l i s t w o r l d s p h e r e o r w i t h d e v e l O p i n g t h i r d w o r l d n a t i o n s . M a n y o f t h e s e o p p o r - t h e s e m a r k e t s . I n 1 9 7 4 , r e s e a r c h e r s n o t e d t h a t M N C s w e r e f i n d i n g i t i n c r e a s i n g l y p r a c t i c a l t o s t r e s s t h e i r t e c h n i c a l a n d n m r k e t i n g s k i l l s w i t h o u t t r y i n g t o o b t a i n o w n e r s h i p o r c o n t r o l o f f o r e i g n p r o p e r t y . 1 T h i s t a c t i c w a s d e s c r i b e d t o b e u s e d p a r t i c u l a r l y i n d e a l i n g s b e t w e e n U . S . c o m p a n i e s a n d t h e U . S . S . R . T h e S o v i e t s d e s i r e d U . S . t e c h n o l o g y a n d n m r k e t i n g e x p e r t i s e , b u t w o u l d n o t a l l o w o w n e r s h i p o r c o n - t r o l . D e v e l o p i n g n a t i o n s , t o o , e s p e c i a l l y t h o s e w i t h r e s e r v e s o f k e y r a w m a t e r i a l s , w e r e d e m a n d i n g m o r e o f a s a y , a n d o f t e n a c o n t r o l l i n g i n t e r e s t i n m u l t i n a t i o n s o p e r a t i n g w i t h i n t h e i r b o u n d a r i e s . R a y m o n d V e r n o n n o t e d t h e s e t e n d e n c i e s i n d e v e l o p i n g n a t i o n s . T h e c o n c l u d i n g c h a p t e r f r o m h i s b o o k , S t o r m o v e r t h e M u l t i n a t i o n a l s , s t a t e s : 2 O n e c l e a r l i n e o f p o l i c y i n m a n y d e v e l o p i n g c o u n t r i e s h a s b e e n t o p r o v i d e s u p p o r t t o l o c a l p u b l i c a n d p r i v a t e e n t e r p r i s e s i n t h e i r e f f o r t s t o f i n d u n t i e d s o u r c e s o f f o r e i g n c a p i t a l a n d t e c h n o l o g y , a n d t o d e v e l o p t h e i r o w n c h a n n e l s o f l o c a l a n d f o r e i g n m a r k e t s . W i t h t h a t o b j e c - t i v e i n m i n d , g o v e r n m e n t s h a v e i m p o s e d s p e c i a l t a x e s o n t h e i n c o m e o f f o r e i g n - o w n e d s u b - s i d i a r i e s , c e i l i n g s o n l i c e n s e f e e s p a i d b y l o c a l l i c e n s e e s t o f o r e i g n l i c e n s o r s , l i m i t a - t i o n s o n f o r e i g n e r s ' u s e o f l o c a l c r e d i t s , r e q u i r e m e n t s f o r t h e s a l e o f e q u i t y t o l o c a l i n t e r e s t s , a n d s o o n . J o h n K . R y a n s , J r . w r o t e , i n a n a n a l y s i s o f a n o t h e r p o t e n t i a l m a r k e t p l a c e n o w O p e n i n g t o t h e w e s t , t h e P e o p l e ' s R e p u b l i c o f C h i n a , t h a t : 3 t h e P R C . . . h a s b e e n a t t e m p t i n g t o a c h i e v e a m a j o r i n c r e a s e i n a g r i c u l t u r e a n d d e v e l o p i t s i n d u s t r i a l c a p a b i l i t y t h r o u g h i t s o w n r e s o u r c e s a n d i n i t i a t i v e . . . f i v e c h a p t e r s . S e p a r a t e c o r p o r a t e d e s c r i p t i o n s r e g a r d i n g T h e r e s u l t i s t h a t , f o r o n e o r s e v e r a l r e a s o n s , c o r p o r a t i o n s a r e a p p l y i n g t h e a l t e r n a t i v e o f n o n — e q u i t y t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y a n d / o r m a n a g e m e n t i n s t e a d o f u s i n g t h e l i n k a g e o f d i r e c t i n v e s t m e n t i n a r r a n g e m e n t s b e y o n d t h e u s u a l l i c e n s i n g o p e r a t i o n s . T h i s d i s s e r t a t i o n s t u d i e s t h e p e r c e i v e d o u t c o m e s o f M N C S w h o h a v e e n t e r e d i n t o n o n - e q u i t y t r a n s f e r s o f t e c h n o l o g y a n d / o r m a n a g e m e n t , i n c o m p a r i s o n w i t h t h e i r e x p e c t a t i o n s . I n c e n t i v e s b e h i n d t h e u s a g e o f t h e n o n - e q u i t y t r a n s f e r w i l l b e e x a m i n e d . S u c c e s s f u l t e c h n o l o g y t r a n s f e r s m a y t a k e m a n y f o r m s . T h e a t t a i n m e n t o f e v e r y e x p e c t a t i o n i n a n o n - e q u i t y t r a n s f e r m a y n o t b e a r e q u i r e - m e n t i n t e r m i n g t h e v e n t u r e a s u c c e s s f r o m t h e v i e w p o i n t o f t h e M N C . H o w e v e r , i f f u t u r e n o n r e q u i t y p r o j e c t s a r e t o b e a v i a b l e p o s s i b i l i t y , M N C S w i l l h a v e t o a c h i e v e c e r t a i n g o a l s o r a m i n i m u m l e v e l o f s a t i s f a c t i o n f r o m t h e e x p e c t a t i o n s w h i c h w e r e p r e s e n t w h e n t h e a g r e e m e n t w a s a r r a n g e d . T h e d i s s e r t a t i o n a i d s i n t h e i d e n t i f i c a - t i o n o f p r o b l e m s w h i c h m a y a r i s e , a n d o f f e r s p o s s i b i l i t i e s f o r a v o i d i n g o r c i r c u m v e n t i n g t h o s e p r o b l e m s , t h u s e n a b l i n g m o r e M N C ' s t o a v a i l t h e m s e l v e s o f t h e o p p o r t u n i - t i e s p r e s e n t v i a t e c h n o l o g y t r a n s f e r s . Q g g a n i z a t i o n T h e o r g a n i z a t i o n o f t h i s d i s s e r t a t i o n i n v o l v e s p 1 1 . r 1 . . . . . . . r x fl o g y a m o u n t e d t o $ 2 . 9 5 b i l l i o n i n 1 9 7 7 . 4 H o w e v e r , m u c h e x p e c t a t i o n s a n d o u t c o m e s c o m p r i s e c h a p t e r s t h r e e a n d f o u r . C h a p t e r I - - p r e s e n t a t i o n o f a s t a t e m e n t o f t h e s i t u a t i o n , i n c l u d i n g b a c k g r o u n d o n n o n - e q u i t y a g r e e m e n t s , t e c h n o l o g y t r a n s f e r s , a n d o v e r v i e w o f E a s t e r n E u r o p e t h r o u g h a r e v i e w o f t h e l i t e r a t u r e . C h a p t e r I I - - s t a t e m e n t o f t h e m e t h o d o l o g y a n d a r e a s o f c o n c e n t r a t i o n a s d e r i v e d f r o m t h e l i t e r a t u r e a n d p r e l i m i n a r y c o r p o r a t e i n t e r v i e w e r s . D e s c r i p t i o n o f q u e s t i o n a r e a s u s e d i n c o n d u c t i n g t h e s t u d y . C h a p t e r I I I - - d e s c r i p t i o n a n d a n a l y s i s o f c o r p o r a t e e x p e c t a t i o n s i n n o n - e n t i t y t e c h n o l o g y t r a n s - f e r s t o E a s t e r n E u r o p e . C h a p t e r I V - - d e s c r i p t i o n a n d a n a l y s i s o f c o r p o r a t e o u t c o m e s o f n o n - e q u i t y t e c h n o l o g y t r a n s f e r s t o E a s t e r n E u r o p e . C h a p t e r V — — s u m m a t i o n o f r e s u l t s w i t h c o n c l u s i o n s , l i m i t a t i o n s a n d r e c o m m e n d a t i o n s f o r f u r t h e r s t u d y . A p p e n d i x A - - l i s t i n g o f c o r p o r a t i o n s , c o u n t r i e s a n d p r o d u c t s i n v o l v e d w i t h t h e e i g h t a g r e e — m e n t s c o n s i d e r e d i n t h i s s t u d y . A p p e n d i x B - - q u e s t i o n n a i r e o u t l i n e u s e d a s b a s i s f o r p e r s o n a l i n t e r v i e w s . B a c k g r o u n d D e v e l o p m e n t a n d a c c e p t a n c e o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r T e c h n o l o g y a p p e a r s t o b e o n e o f t h e m o s t i m p o r t a n t I m e r i c a n e x p o r t s . R o y a l t i e s f r o m t h e t r a n s f e r o f t e c h - o f t h e r e s e a r c h w h i c h h a s b e e n d o n e i n t h e a r e a s o f t h e t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y h a s f o c u s e d o n t h e a p p r o p r i a t e n e s s o f s u c h t r a n s f e r s a s t o l o c a l p r o d u c t a d a p t i o n o r t h e c r e a t i o n o f a c o d e o f c o n d u c t c o v e r i n g t h e s e t r a n s f e r s . I n s t e a d o f e x a m i n i n g t h e t r a n s f e r a r r a n g e m e n t s , s t u d i e s h a v e m o r e o f t e n d e a l t o n t h e d e s i r a b i l i t y o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r s , c o n c e n t r a t i n g o n t h e f e a s i b i l i t y o f s u c h l i n k a g e s f o r t h e m o s t p a r t . E s s e n t i a l l y , t e c h n o l o g y t r a n s f e r m a y b e b r o a d l y i n t e r p r e t e d t o i n c l u d e a l l i t e m s r e f l e c t i n g a f i r m ' s k n o w l e d g e o f a c e r t a i n p r o d u c t o r p r o c e s s w h i c h a r e p a s s e d f r o m t h a t f i r m t o o t h e r s . A n a c c e p t e d m e a n i n g f o r t e c h n o l o g y t r a n s f e r h a s c o m e t o i n d i c a t e t h e t r a n s f e r o f t h e a b i l i t y t o r e p r o d u c e a n i t e m , o r a p a r t o f i t . O n e s o u r c e s t r e s s e s t h e f a c t t h a t t r a n s f e r r i n g s u c h a b i l i t y r e q u i r e s a l o n g - t e r m k n o w h o w c o m m i t m e n t o n t h e p a r t o f t h e s e l l e r , v i a s e l e c t e d p e r s o n n e l f a m i l i a r w i t h t h e p r o d u c t b e i n g p r o d u c e d w h o a r e a b l e t o a d a p t t o f o r e i g n c o n d i t i o n s . I t i s a l s o n o t e d t h a t t h e l o n g - t e r m c o m m i t m e n t o f t e n i n v o l v e s u p d a t i n g o b l i g a t i o n s d u r i n g t h e t i m e o f t h e a g r e e m e n t , a n d s o m e t i m e s a b u y b a c k . 5 I n t h e e a r l y 1 9 7 0 ' s t h e b a s i c s t r u c t u r e s u s e d i n t e c h n o l o g y t r a n s f e r s w e r e l i s t e d a s l i c e n s i n g a g r e e m e n t s , t u r n k e y a r r a n g e m e n t s , c o - p r o d u c t i o n a g r e e m e n t s a n d O p e r a t i o n o r m a n a g e m e n t c o n t r a c t s . 6 A l i s t o f p o s s i b l e t e c h n o l o g i e s i n c l u d e s t h e f o l l o w i n g s e r v i c e s : 7 1 . A i d i n t h e p r o d u c t i o n o f a p r o d u c t ; 2 . P r o v i d i n g s e r v i c e s t o o t h e r f i r m s ; 3 . A i d i n g p r o d u c t d e s i g n ; 4 . E n h a n c i n g p r o d u c t v a l u e ; 5 . B r a n c h i n g o u t t o n o n - p r o f i t a r e a s ; 6 . S t r i c t l y s e l l i n g k n o w h o w . S u c h t e c h n o l o g y s a l e s a r e s o m e t i m e s o v e r l o o k e d b y s o m e c o r p o r a t i o n s a s n o t e d b y t h i s s t u d y . P o s s i b l e r e a s o n s g i v e n f o r i g n o r a n c e o f t e c h n o l o g y s a l e s i n c l u d e s t h e a s p e c t o f i n c r e a s e d d i f f i c u l t y i n a r e l a t i v e l y i n t a n g i b l e p r o d u c t a n d t h a t o f n o t r e c o g n i z i n g s u c h s a l e s o p p o r - t u n i t i e s . 8 A b r o a d e n e d v i e w o f t e c h n o l o g y , e x t e n d i n g b e y o n d t h e r e a l m o f a p a r t i c u l a r t a n g i b l e p r o d u c t , w a s e m p h a s i z e d b y E u g e n e L a n g , w h o n o t e d t h a t t e c h n o l o g y t r a n s f e r m a y " c o n s i s t o f p a t e n t s o r t r a d e m a r k s , a n a b i l i t y t o d o s o m e — t h i n g u n i q u e l y w e l l , a g o o d p r o d u c t d e s i g n , s p e c i a l a p p l i c a t i o n t e c h n i q u e s , o r a n y t h i n g t h a t i s s u f f i c i e n t l y ( fi s t i n c t i v e t o p e r m i t t h e i n d i v i d u a l m a n u f a c t u r e r t o b e a i s t r o n g c o m p e t i t o r i n a p a r t i c u l a r m a r k e t . " 9 A n i n t e r n a t i o n a l s u r v e y o f c h i e f e x e c u t i v e s r e g a r d i n g t e c h n o l o g y t r a n s f e r w a s m a d e b y J a m e s R . B a s c h e , ( h a a n d M i c h a e l G . D u e r r f o r T h e C o n v e r e n c e B o a r d i n 1 9 7 5 . { H u s s u r v e y , w h i l e c o n s i d e r i n g a l l p o s s i b l e a v e n u e s f o r m u fl r t r a n s f e r s , i n c l u d i n g i n v e s t m e n t v e n t u r e s , h i g h l i g h t e d t h e o p p o r t u n i t i e s a v a i l a b l e t o c o r p o r a t i o n s a n d r e a s o n s fl n r s e e k i n g s u c h t e c h n o l o g y s a l e s . 1 0 . e i s . I . . a . v # 3 . Q 0 ) ) ! t ! ( . . f r ( 4 . ! d s p u o p i p n o t r i t n e g b u y t o r . l t a h b a o t t h e t W e i c n h p n i o s l i o n g g i e c r a l s e i c n o n n o d v e a d t t o h n s i s i v h i i e c w h w b y A n o t h e r c o m p r e h e n s i v e s t u d y o f t e c h n o l o g y e m e r g i n g i n 1 9 7 5 w a s t h a t s u b m i t t e d b y H a r v e y W . W a l l e n d e r , t o t h e U n i t e d N a t i o n s E c o n o m i c a n d S o c i a l C o u n c i l a t t h e S e m i n a r o n t h e M a n a g e m e n t o f t h e T r a n s f e r o f T e c h n o l o g y w i t h i n I n d u s t r i a l C o - O p e r a t i o n . l l O n e o f t h e m o r e i m p o r t a n t p o i n t s o f t h i s p r e s e n t a t i o n i s t h e d e t a i l e d b r e a k d o w n o f t e c h n o l o g i c a l t r a n s f e r O p t i o n s p r o v i d e d b y W a l l e n d e r . T h i s b r e a k d o w n h i g h l i g h t s t h e l e v e l t o w h i c h t h e a n a l y s i s t o t e c h n o l o g y t r a n s f e r h a d r i s e n b y t h e m i d - 1 9 7 0 ' s o v e r t h e p r i o r t w o d e c a d e s . A r g u m e n t s a g a i n s t t e c h n o l o g y t r a n s f e r s T h e s e a r e n u m e r o u s , i f n o t c o n c l u s i v e . B a s i c c r i t i c i s m s a p p e a r t o f a l l i n t o f o u r c a t e g o r i e s : e x p o r t a - t i o n o f j o b s , c r e a t i o n o f c o m p e t i t i o n , n a t i o n a l s e c u r i t y i s s u e s , a n d m a i n t e n a n c e O f c o n t r o l . E x p o r t a t i o n o f y j o b s . F o r A m e r i c a n s j o b e x p o r t a - t i o n h a s b e e n a n a r g u m e n t a g a i n s t s e v e r a l f o r m s o f i n t e r n a t i o n a l l i n k a g e s , i n c l u d i n g t e c h n o l o g y t r a n s f e r . H a w k i n s a n d F i n n n o t e d t h a t w h i l e t h e U . S . h a s t r a d i - t i o n a l l y a d o p t e d a l i b e r a l p o l i c y t o w a r d M N C S , t h e m o v e — m e n t t o i n c r e a s e r e g u l a t i o n o f t h e M N C t o w a r d r e s t r i c t i n g f o r e i g n i n v e s t m e n t a n d t e c h n o l o g y t r a n s f e r h a s b e e n 1 2 ( [ 3 . I I I . p . . 7 1 n » ! 0 ) ] l . 4 4 I a ) : . a r e p r o d u c e d i n t h e U . S . b u t t h e n t r a n s f e r r e d t o o t h e r n a t i o n s c a u s e m a n y A m e r i c a n w o r k e r s t o b e u n e m p l o y e d . 1 3 I t h a s b e e n v a l i d a t e d , h o w e v e r , t h a t t e c h n o l o g y t r a n s f e r s , a t l e a s t i n t h e s h o r t r u n , a t t i m e s h e l p t o i n c r e a s e j o b s , a n d m a y e v e n b e v i t a l t o t h e c o n t i n u e d g r o w t h o f i n d u s t r y . 1 4 H a r v e y a n d K e r i n e s p o u s e d t h i s V i e w s t a t i n g t h a t M N C S h a v e h a d a d e f i n i t e p o s i t i v e e f f e c t o n d o m e s t i c e m p l o y m e n t r a t h e r t h a n d e c r e a s i n g d o m e s t i c e x p o r t - r e l a t e d j o b s t h r o u g h t h e M N C w o r l d w i d e 1 5 d i s t r i b u t i o n O f t e c h n o l o g y . C r e a t i o n O f c o m p e t i t i o n . C r e a t i o n O f p o t e n t i a l c o m p e t i t i o n a p p e a r s t o b e a n o t h e r c h i e f a r g u m e n t a g a i n s t t e c h n o l o g y t r a n s f e r . O n e r e b u t t a l a g a i n s t t h e c o m p e t i - t i o n a r g u m e n t h a s b e e n t h a t , i n m a n y i n d u s t r i e s , t h e r a p i d p a c e O f d e v e l o p m e n t i s s u c h t h a t t h e t r a n s f e r r e d t e c h n o l o g y i s o f t e n o u t d a t e d i n a s h o r t p e r i o d o f t i m e . A s s u c h , c o m p u t e r s w o u l d s e e m t o b e o n e f i e l d w h e r e i n n o v a t i o n w o u l d u s u a l l y b e a h e a d o f t h e t e c h n o l o g y b e i n g t r a n s f e r r e d . H o w e v e r , a s r e p o r t e d i n C o m p u t e r w o r l d , t h e I L S . c o m p u t e r i n d u s t r y h a s b e g u n t o e x p e r i e n c e d i m i n i s h i n g 1 6 T h e u n c o n t r o l l e d t r a n s f e r n m r k e t s i n E u r o p e a n d J a p a n . o f I L S . t e c h n o l o g y t o o t h e r c o u n t r i e s h a s b e e n b l a m e d fi n : t h e s t i m u l a t i o n o f c o m p e t i t i o n w h i c h h a s b e e n s e e n a s t h r e a t e n i n g t h e i n d u s t r y . F u r t h e r m o r e , U . S . e x p o r t c o n - t r o l s w e r e n o t s e e n a s f a u l t y a s m u c h a s t h e f a c t t h a t c m u n t r i e s r e c e i v i n g U . S . t e c h n o l o g y w e r e s h o r t l y p a s s i n g i t . o n t o a d d i t i o n a l c o u n t r i e s . l 7 1 0 O n e c o m m o n c o m p l a i n t i n v o l v e s t h e e x p o r t o f A m e r i c a n t e c h n o l o g y , a n d i n d i r e c t l y , A m e r i c a n j o b s . A p o i n t m a d e i n f a v o r o f c u r b i n g t h e s a l e o f A m e r i c a n t e c h n o l o g i c a l i n n o v a t i o n s a b r o a d w a s s t a t e d b y H e r b e r t M e y e r , w h o w r o t e t h a t t h e e x p o r t o f t e c h n o l o g y w i l l o n l y h u r t s o m e o t h e r A m e r i c a n f i r m . b e c a u s e m a n y n a t i o n s a r e u s i n g t h i s v e r y k n o w l e d g e t o u n d e r s e l l A m e r i c a n f i r m s i n v m u l d m a r k e t s . P r o h i b i t i n g t h e s a l e o f U . S . t e c h n o l o g y , c o m m e n t s M e y e r , w o u l d e n c o u r a g e e x p o r t p u r c h a s e s , p r o - v i d i n g m o r e r o y a l t i e s f o r A m e r i c a n f i r m s w h i l e m a i n t a i n i n g t h a t c o m p e t i t i v e e d g e . 1 8 P a s s i n g o n t h e p r o d u c t s o f t e c h n o l o g y f o r m e r l y g a i n e d v i a a t r a n s f e r a p p e a r s t o b e a l o g i c a l d e v e l o p m e n t . c m e a u t h o r n o t e d t h a t t e c h n o l o g y , i n t h i s i n s t a n c e p u r - c h a s e d b y E a s t e r n E u r o p e f r o m F r a n c e , w a s s u s p e c t e d O f b e i n g u s e d t o m a n u f a c t u r e p r o d u c t s w h i c h w o u l d b e s h i p p e d h a c k t o c o m p e t e w i t h o t h e r p r o d u c t s i n W e s t e r n m a r k e t s . T h i s a p p e a r s p o s s i b l e , a s E a s t e r n E u r o p e a n c o u n t r i e s d e s i r e e x p o r t s t o i m p r o v e t h e i r h a r d c u r r e n c y s h o r t a g e . 1 9 I t i s a l s o n o t i l l e g a l , u n l e s s s p e c i f i c a l l y f o r b i d d e n b y t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r a g r e e m e n t . L a n g d i s m i s s e s t h e a r g u m e n t a g a i n s t c o m p e t i t i o n k w s t a t i n g t h a t t h e q u e s t i o n i s n o t r e a l l y v a l i d . H e s u e s e n t s t h e f o l l o w i n g f o u r p o i n t s f a v o r i n g t e c h n o l o g y t r a n s f e r . 2 0 1 1 F i r s t , k n o w h o w c a n b e d e a l t w i t h a s p r o p e r t y v a l u e , p r o t e c t e d b y g r o u n d r u l e s i n m o s t c o u n t r i e s . S e c o n d , c o n t r a c t u a l t e c h n i q u e s c a n l i m i t i t s t r a n s f e r t o o t h e r s . T h i r d , t h o s e c o n c e r n e d a b o u t r e v e a l i n g t h e i r k n o w - h o w a r e O f t e n k i d d i n g t h e m s e l v e s . A c o m p e t i t o r , g i v e n e n o u g h t i m e , m o n e y a n d t a l e n t , c a n a c q u i r e a s i m i l a r b o d y O f k n o w l e d g e . F o u r t h , k n o w h o w i s a w a s t i n g a s s e t - - i t b e c o m e s O b s o l e t e a s t e c h n o l o g y a d v a n c e s a n d m a r k e t s c h a n g e . O n e a s p e c t t o t e c h n o l o g y t r a n s f e r s u p p o r t i n g i t s i n t e r n a t i o n a l s a l e a n d d i s t r i b u t i o n i s t h e p o s i t i o n w h i c h s t e m s f r o m t h e i d e a t h a t b e i n g a b l e t o s e l l t e c h n o l o g y a b r o a d h a s e n c o u r a g e d f i r m s t o i n v e s t m o r e c a p i t a l i n r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t , c a p i t a l w h i c h i s g e n e r a t e d b y c m r r e n t i n t e r n a t i o n a l t e c h n o l o g y s a l e s . S t u d i e s a r e f i n d i n g t h a t U . S . c o r p o r a t i o n s t e n d t o e x p o r t f o r e i g n s u O d u c t i o n o f n e w p r o d u c t s m u c h e a r l i e r t h a n i n t h e p a s t - - w d t h i n f i v e y e a r s n o w . I t i s a l s o p o i n t e d o u t t h a t g r e a t e r s e c r e c y i s m a i n t a i n e d r e g a r d i n g p r o c e s s e s t h a n p r o d u c t s t h e s e d a y s . O v e r s e a s o p e r a t i o n s a r e n o t j u s t o n t h e r e c e p t i v e e n d < o f s u c h t r a n s f e r s . T h e s e O p e r a t i o n s a l s o p r o v i d e s o m e o f t h e r e v e n u e s a s w e l l a s t h e i n s p i r a t i o n f o r d e v e l o p m e n t . O n e s o u r c e s t a t e s t h a t a p p r o x i m a t e l y 3 0 p e r c e n t o f t h e f i n a n c i n g f o r R & D s t e m s f r o m o v e r s e a s a n d t h a t t h e g l o b a l a p p r o a c h t o i n n o v a t i o n s h a s s o m e o f t h e d e v e l o p m e n t b e i n g c o n d u c t e d a b r o a d a s w e l l . 2 1 C o m p e t i t i o n a s a w h o l e i s n o t a n i s s u e f o r a l l c o m p a n i e s . O n e A m e r i c a n c o m p a n y , f o r e x a m p l e , a p p e a r s 1 2 m o r e c o n c e r n e d a b o u t p a t e n t p r o t e c t i o n a n d c a s h f l o w i s s u e s . T h e p o s i t i o n o f T e x a s I n s t r u m e n t s , a s s t a t e d b y i t s G e n e r a l P a t e n t C o u n s e l , H a r o l d L e v i n e , i s t h a t " n o t r a n s f e r o f h i g h t e c h n o l o g y s h o u l d t a k e p l a c e u n l e s s i t ( i s ) i n a m a n n e r w h i c h p r o v i d e ( s ) a s u f f i c i e n t f l o w o f f u n d s i n t o t h e U . S . " T h e c o m p a n y n o t e s t h a t i t f e e l s o n l y g o v e r n m e n t i n t e r v e n t i o n c a n s e c u r e p a t e n t p r o t e c t i o n . 2 2 C l a r i f i c a t i o n O f t e c h n o l o g y i s s u e s i n r e g a r d t o c o m p e t i t i o n a p p e a r s t o r e q u i r e b r e a k i n g a w a y f r o m g e n e r a l i t i e s a n d c o n c e n t r a t i n g o n m o r e s p e c i f i c i s s u e s . F o r e x a m p l e , a r e c e n t a r t i c l e b y J o h n K i s e r n o t e d t h a t d i s c u s s i o n s o n t h e ' t e c h n o l o g y g a p ' r e f e r t o a v e r a g e s , p l a c i n g t h e U . S . i n a s u p e r i o r p o s i t i o n . H o w e v e r , i n r e a l i t y , K i s e r p o i n t s o u t t h a t t e c h n o l o g y f r o m t h e U . S . S . R . i s b e i n g u s e d r o u t i n e l y b y A m e r i c a n c o m p a n i e s . H e u r g e s a d e e p e r a n a l y s i s b e m a d e t o u n c o v e r t h o s e a r e a s w h e r e e a c h c o u n t r y i s t e c h n o l o g i c a l l y s u p e r i o r . 2 3 N a t i o n a l s e c u r i t y i s s u e s . T h i s i s t h e t h i r d n e j o r c o n t e n t i o n a g a i n s t t e c h n o l o g y t r a n s f e r s , a l t h o u g h t h e g l o b a l a c t i v i t i e s o f M N C S a s a w h o l e h a v e a l s o b e e n a : f O c a l p o i n t f o r s u c h c o n s i d e r a t i o n s . 2 4 R o o t n o t e s t h a t t h e E x p o r t A d m i n i s t r a t i o n A c t i s d i r e c t l y l i n k e d t o r e s t r i c t i n g e x p o r t s t o p o l i t i c a l l y s e n s i t i v e a r e a s . 2 5 T h e h n o l o g y t r a n s f e r i s s u e s i n v o l v i n g d e f e n s e c o n t r o l s h a v e b e e n p a r t i c u l a r l y a p p l i e d o n t e c h n o l o g y s a l e s t o t h e S o v i e t B l o c . I ] ! I . I n . ‘ I . I ‘ l a ) 0 . 1 . 6 I . 0 . : V I I t h e I t : t a u D ) . l ( ( 1 a l u e r a e l e m d . e H n o t w e o o v f e r c , n a t t r o l ; l e a s i w t t s h o h t e m e c m r a p o j o o r r a i t t i y o p s n a r t n e r a r e O b i s n e t v h i e n r g 1 3 T h e p o s i t i o n O f t h e D e p a r t m e n t O f D e f e n s e i s t h a t t h e t r a n s f e r O f s o m e t y p e s O f t e c h n o l o g y i s t a n t a m o u n t t o p r o v i d i n g a c o u n t r y w i t h t h e m e a n s t o c o n d u c t m o r e s o p h i s - 2 6 t i c a t e d w a r f a r e a g a i n s t t h e U . S . T h e r a t i o n a l e u n d e r - l y i n g e x p o r t r e s t r i c t i o n s c o m e s f r o m t h e b e l i e f t h a t h i g h t e c h n o l o g y i s v i t a l t o t h e s t r a t e g i c s e c u r i t y o f t h e U . S . 2 7 T h e U . S . h a s b e e n d e s c r i b e d a s h a v i n g t h e m o s t s t r i n g e n t c o n t r o l s o v e r t h e e x p o r t o f h i g h - t e c h n o l o g y p r o d u c t s o f a n y W e s t e r n c o u n t r y . 2 8 T h o s e i n c o n t e n t i o n w i t h c u r r e n t e x p o r t c o n t r o l s , t a k e t h e p o s i t i o n t h a t t h e l a c k o f a s t a n d a r d c r i t e r i a a n d c o n f l i c t i n g i n t e r p r e t a - t i o n s , c o m b i n e d w i t h t h e l a c k O f d i s t i n c t i o n s b e t w e e n n d l i t a r y a n d n o n — m i l i t a r y t e c h n o l o g y , m a k e i t e x t r e m e l y d i f f i c u l t f o r U . S . i n d u s t r y t o a s s u m e a r e s p o n s i b l e p o s i t i o n i n s u c h t e c h n o l o g y t r a n s f e r s . 2 9 T h o s e c o n c e r n e d w i t h t h e u n f a v o r a b l e b a l a n c e O f t r a d e c u r r e n t l y h e l d b y t h e U . S . n o t e t h a t r e s t r i c t i o n s o n t h e e x p o r t O f p r o d u c t s w i t h p o t e n t i a l s t r a t e g i c a p p l i c a t i o n s O f e i t h e r t h e p r o - d u c t o r t h e k n o w h o w t o c o m m u n i s t c o u n t r i e s a r e s e r i o u s l y c u r t a i l i n g t h e U . S . s a l e s a b r o a d . T h e y a r e a l s o r e - s t r i c t i n g c o m p a n i e s c o m p e t i t i v e l y t h r o u g h b u r e a u c r a t i c d e l a y s a n d l i c e n s i n g p r o c e d u r e s . 3 0 M a i n t e n a n c e o f c o n t r o l . D i r e c t i n v e s t m e n t t r a d i - t i o n a l l y h a s b e e n v i e w e d a s p r o v i d i n g b o t h p a r t n e r s w i t h a i ) : . ( l . . 1 n 1 I e O L I I 0 . e ! ! ! ' 1 1 : i o . . . | s v . v n 5 n 1 " ! . 0 I u e ' 1 . : { ( 1 4 t h a t i n s o m e c o u n t r i e s , e v e n i f t h e M N C p o s s e s s e s a m a j o r i t y i n t e r e s t i n t h e c o m p a n y , t h e l o c a l g o v e r n m e n t w o u l d a c t u a l l y c o n t r o l t h e c o m p a n y a n y w a y . “ T e c h n o l o g y t r a n s f e r o f f e r s m a n y o f t h e b e n e f i t s a s c r i b e d t o i n t e r - n a t i o n a l b u s i n e s s : e s t a b l i s h m e n t o f n e w m a r k e t s ; i n c r e a s e i n c o r p o r a t e r e p u t a t i o n a n d p r o d u c t d e m a n d ; p o l i t i c a l a n d e c o n o m i c s t a b i l i t y a s s e s s m e n t s , w i t h o u t t h e r i s k s o f f i n a n c i a l i n v e s t m e n t . T e c h n o l o g y t r a n s f e r s a l e s a p p e a r h i g h l y v i a b l e i n t h e a r e a o f n a t u r a l r e s o u r c e d e v e l o p m e n t . W h i l e t h e f o r e i g n c o m p a n y m a y h o l d a h i g h d e g r e e o f c o n t r o l a t t h e s t a r t o f a d i r e c t i n v e s t m e n t p r o j e c t o f t h i s t y p e , r e a d - j u s t m e n t o f t h e i n i t i a l c o n t r a c t b e c o m e s h i g h l y p r o b a b l e o n c e t h e p r o j e c t i s i n o p e r a t i o n . S a l e o f m a n a g e m e n t s e r v i c e s , w i t h o u t t h e a c c o m p a n y i n g e q u i t y i n v e s t m e n t , h o w e v e r , p r o v i d e s a n i n c o m e w h i c h i s u n l i k e l y t o b e c a n - 3 2 c e l l e d . T h e s e a r r a n g e m e n t s , k n o w n i n s o m e a r e a s s u c h a s t h e M i d d l e E a s t , a s s e r v i c e a g r e e m e n t s , a p p e a r t o b e o n t h e r i s e a n d s e e n a s u p - a n d - c o m i n g O p p o r t u n i t i e s . 3 3 S e e F i g u r e I - l f o r a d i a g r a m o f t h e f o u r p r o b l e m s h e r e . S e l e c t i o n o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r l i n k a g e V i a b l e a l t e r n a t i v e . W o u l d a n M N C s e l e c t t e c h n o l o g y t r a n s f e r a s t h e m o s t a d v a n t a g e o u s l i n k a g e o v e r o t h e r o p t i o n s s u c h a s 1 0 0 p e r c e n t i n v e s t m e n t o r P r o b l e m s 1 5 F i g u r e M T h e T e c h n o l o g y T r a n s f e r E x p o r t a t i o n o f J o b s C r e a t i o n o f C o m p e t i t i o n T e c h n o l o g y T r e n e l e r M a i n t e n a n c e o i C o n t r o l N a t i o n a l S e c u r i t y i s s u e s P r o b l e m s A c c o m m n y i n g t h e T e c h n o l o g y T r a n s i e r 1 6 j o i n t v e n t u r e s ? S u c h a t r a n s f e r i s O f t e n a v i a b l e a l t e r - n a t i v e f o r t h e f i n a n c i a l l y s t r a p p e d c o r p o r a t i o n , s i n c e " g o v e r n m e n t s a l l o v e r t h e w o r l d a r e a t t e m p t i n g t o g e t a b i g g e r s h a r e o f t h e p r o f i t s , j o b s , m a r k e t s , a n d t e c h n i c a l a n d m a n a g e r i a l s k i l l s t h a t m u l t i n a t i o n a l c o m p a n i e s c r e a t e 3 4 A s t h e s e M N C c o n t r o l l e d ' b e n e f i t s ' a r e o r c o n t r o l . " d e s i r e d w i t h o u t a c c o m p a n y i n g o w n e r s h i p s t r i n g s o r i m p o r t f e e s t e c h n o l o g y t r a n s f e r s a r e o f t e n o n e o f t h e f e w f e a s i b l e a c c e s s r o u t e s t o s o m e m a r k e t s . T h e t r a n s f e r p r o v i d e s f i n a n c i a l r e n u m e r a t i o n t o t h e M N C , a n d , i n s o m e i n s t a n c e s , a l s o m a k e s a l t e r n a t i v e p r o d u c t p r o d u c t i o n s o u r c e s a v a i l - a b l e f o r u s e b y t h e M N C , w i t h o u t a n e q u i t y c o m m i t m e n t . T e c h n o l o g y t r a n s f e r s d o p r o v i d e a ' m i d d l e o f t h e r o a d ' a p p r o a c h w h i c h s e e m s t o p r o v i d e m o r e b e n e f i t s w i t h f e w e r d e t r i m e n t s t h a n m a n y o t h e r l i n k a g e s i n r e g a r d t o c u r r e n t g l o b a l O p t i o n s . D a v i d H o r n e r o f t h e O f f i c e O f I n t e r - n a t i o n a l I n v e s t m e n t i n t h e B u r e a u o f I n t e r n a t i o n a l C o m m e r c e s t a t e s t h a t , " l i c e n s i n g a n d m a n a g e m e n t c o n t r a c t s o f f e r a ' l o w p r o f i l e ' a s c o n t r a s t e d t o d i r e c t f o r e i g n e q u i t y i n v e s t m e n t . . . a ' m i d d l e w a y ' o f r e t a i n i n g f o r e i g n m a r k e t s — - a s t e p b e y o n d s i m p l e e x p o r t i n g , a s t e p s h o r t o f o v e r s e a s p r o d u c t i o n . 3 5 M i n i m i z a t i o n o f p o l i t i c a l r i s k . T h e b u s i n e s s c l i m a t e f o r d i r e c t i n v e s t m e n t e b b s a n d f l o w s . I n L a t i n A m e r i c a , f o r i n s t a n c e , f o r e i g n i n v e s t m e n t h a s b e e n e n c o u r a g e d , a t l e a s t i n s o m e c o u n t r i e s , s i n c e t h e . . . I o e ( L . J ) » _ H . . . J b ) . I l t t . u . . . . . ¢ . a l l . F d t c f o i i o a r i d n e c l , u u e l l s d g e e a d l p , t o h s a s t i n g u i s h e d e s d f t s i u e s n r r i i m o s d s n t i e m o a f m O a f r f n a g e r i e o c r a v e t t e n t e i r a h l n r o a c n a d l t e r s i n t e u , e p t i r n e c h n c e o n m e m u w h l i a l i i e r c c r i c a h a t s l h e , i b r s i v i c e s f s a i . t n r a a n n H - s e f e r l 7 m i d - 1 9 7 0 ' s . I t a p p e a r s t h a t s a l e s O f t e c h n o l o g y , i n c l u d i n g k n o w h o w , c i r c u m v e n t m u c h o f t h e r i s k a s s o c i a t e d w i t h d i r e c t i n v e s t m e n t . O n e e x a m p l e o f t h e s a l e o f m a n a g e r i a l e x p e r - t i s e i s t h e a g r e e m e n t w h i c h E x x o n h a s w i t h V e n e z u e l a t o m a r k e t , f o r a f e e , V e n e z u e l a ' s c r u d e O i l a n d o t h e r p r o d - u c t s . T h i s a r r a n g e m e n t w i t h V e n e z u e l a , w h i c h n a t i o n a l i z e d i t s o i l i n d u s t r y i n 1 9 7 6 , e x e m p l i f i e d a t y p e O f t e c h n o l o g y 3 6 t r a n s f e r w h i c h i s g r o w i n g i n p o p u l a r i t y a r o u n d t h e w o r l d . S e e F i g u r e I - 2 f o r a n o v e r v i e w O f t h e s e i s s u e s . A s s e s s m e n t a n d i m p r o v e m e n t o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r O n e o f t h e f i r s t s t u d i e s w h i c h a n a l y z e d t e c h n o l o g y t r a n s f e r s i n c l u d i n g b o t h t e c h n i c a l a n d m a n a g e r i a l k n o w l - e d g e w a s t h a t p u b l i s h e d b y J . S . F f o r d e i n 1 9 5 7 . H i s i n q u i r y w a s s u m m a r i z e d a s f o l l o w s : 3 . 7 A n i n q u i r y i n t o s u c h B r i t i s h e x p e r i e n c e a s m i g h t b e f o u n d r e l e v a n t t o t h e s o l u t i o n o f t h e f o l - l o w i n g g e n e r a l p r o b l e m : i f t h e u n d e r d e v e l o p e d c o u n t r i e s s h o u l d c o n s i d e r t h e y r e q u i r e a n e l e m e n t o f f o r e i g n m a n a g e r i a l a n d t e c h n i c a l s e r v i c e s f o r u s e i n t h e O p e r a t i o n o f i n d u s t r i a l , e t c . , e n t e r - p r i s e s l o c a l l y p r o m o t e d O r s u p p o r t e d , h o w m a y t h e y b e s t a c q u i r e a n d u s e s u c h s e r v i c e s o n t e r m s t h a t a r e a d e q u a t e t o a t t r a c t t h e m i n t h e c o r r e c t q u a l i t y a n d q u a n t i t y b u t a r e a l s o c o n s i s t e n t w i t h l o c a l s o c i a l a n d p o l i t i c a l r e q u i r e m e n t s . 1 8 . F i g u r e l - 2 T h e T e c h n o l o g y T r a n s f e r T e c h n o l o g y T r a n s f e r A d v a n t a g e s l . V i a b l e A l t e r n a t i v e A . M o n e t a r y C o m p e n s a t i o n 8 . A c c e s s t o M a r k e t C . P r o d u c t S o u r c e l l . M i n i m a l P o l i t i c a l R i s k A . F a v o r a b l e L o w P r o f i l e B . L o w e x p r o p r i a t i o n r i s k T e c h n o l o g y T r a n s f e r A d v a n t a g e s c u l t h e a s p e c t O f t h e m a n a g e m e n t c o n t r a c t . T h i s a n a l y s i s 1 9 o c c u r r e d : ( 1 ) t h e i n d i v i d u a l r o u t e ; ( 2 ) t h e j o i n t v e n t u r e ( n o t n e c e s s a r i l y i m p l y i n g e q u i t y ) ; ( 3 ) t h e p r o d u c t - s p e c i a l i z e d f o r e i g n i n v e s t m e n t ( o n l y a n o u t s i d e f i r m i n v o l v e d , n o l o c a l p a r t n e r ) ; a n d ( 4 ) t h e t r a d e r — i n d u s t r i - a l i s t ( m o r e a b y p r o d u c t O f t h e b y g o n e B r i t i s h e r a t h a n a v i a b l e f u t u r e r o u t e ) . O f t h e f o u r r o u t e s , t h e s e c o n d a n d t h e f o u r t h fi n m m o f t r a n s f e r a r e o n e s w h i c h b e s t r e f l e c t t h e t y p e c fi ' n o n - e q u i t y t r a n s f e r c o n s i d e r e d i n t h i s t h e s i s . I t m u s t b e p o i n t e d o u t t h a t w h i l e F f o r d e d e s - c x i b e d t e c h n o l o g y t r a n s f e r s , t h e d e s i r a b i l i t y o f s u c h t r a n s f e r s o r e v e n t h e u s e O f s u c h t r a n s f e r s a s a n a c c e p t - a b l e a p p r o a c h , w a s a n o t h e r i s s u e . F f o r d e n o t e d t h a t t h e s i t u a t i o n o f " l o c a l f i n a n c i a l c o n t r o l ( v e r s u s ) f o r e i g n t e c h n i c a l c o n t r o l " w a s m o r e e a s i l y s a i d t h a n p e r f o r m e d . 3 8 i k a r e p o r t e d t h a t h e h a d f o u n d t h i s t y p e o f t r a n s f e r i n i l i z e d b y M N C s w h e r e t h e l o c a l s i t u a t i o n a p p e a r e d t o o p m l i t i c a l l y r i s k y o r w h e r e t h e m a r k e t a p p e a r e d i n i t i a l l y l u c r a t i v e b u t w h e r e l i t t l e h o p e w a s h e l d f o r f u t u r e g r o w t h . H e d i d d e s c r i b e s o m e M N C S w h o h a d s w i t c h e d f r o m d e s i r i n g a n e q u i t y i n v o l v e m e n t t o s e e k i n g s h o r t - r u n i n v o l v e m e n t s . I n t h e s e i n s t a n c e s , t h e y s o l d t h e i r s k i l l a n d e x p e r t i s e i n s t e a d o f t h e i r p r o d u c t i n t h e m o r e t r a d i t i o n a l s e n s e . 3 9 P e t e r G a b r i e l , i n t h e l a t e 1 9 6 0 ' s , c o n c e n t r a t e d a fi l V . ( a r r . L . . . a . S S S I D a t 3 . 5 ! . { n i c e I ” ! « 4 . 1 a ‘ a a e l I ) . . . a ( ( \ - t o . ) c a r t . . 1 . 0 ! ! ! I - I I . { ' 1 ' s i t e a c n e d e p t h i n v e s t i g a t i o n o f t h e m a n a g e m e n t c o n t r a c t a c t i v i t i e s 2 0 d i f f e r e d f r o m F f o r d e , w h o h a d i n c l u d e d b o t h m a n a g e r i a l a n d t e c h n o l o g i c a l s k i l l s w i t h h i s s t u d y . T h e m a n a g e m e n t c o n t r a c t , a s d e f i n e d b y G a b r i e l , w a s a n a r r a n g e m e n t u n d e r w h i c h O p e r a t i o n a l c o n t r o l O f a n e n t e r p r i s e ( o r o f o n e p h a s e o f a n e n t e r p r i s e ) w h i c h w o u l d o t h e r w i s e b e e x e r c i s e d b y t h e b o a r d O f d i r e c t o r s o r m a n a g e r s e l e c t e d c u a p p o i n t e d b y i t s o w n e r s i s v e s t e d b y c o n t r a c t i n a s e p a r a t e e n t e r p r i s e w h i c h p e r f o r m s t h e n e c e s s a r y m a n a g e r i a l f u n c t i o n s i n r e t u r n f o r a f e e . 4 0 G a b r i e l d r e w s e v e r a l d i s t i n g u i s h i n g t r a i t s b e - t w e e n s u c h a c o n t r a c t a n d s e v e r a l o t h e r t y p e s o f c o n - t r a c t u a l a r r a n g e m e n t s ; t e c h n i c a l s e r v i c e s a g r e e m e n t s , l i c e n s e a g r e e m e n t s , e n g i n e e r i n g a n d c o n s t r u c t i o n a g r e e - m e n t s , a n d c o n t r a c t s f o r e x p l o i t a t i o n O f m i n e r a l r e s o u r c e s . H i s r e s e a r c h i n v o l v e d a d e t a i l e d s t u d y o f f o u r ( E f f e r e n t s i t u a t i o n s w h i c h u t i l i z e d m a n a g e m e n t c o n t r a c t s , d e s c r i b i n g t h e m e a n s b y w h i c h t h e c o n t r a c t w a s e s t a b - l i s h e d , g e n e r a l t e r m s , a n d t h e f i n a l e v a l u a t i o n b a s e d o n t h e o p e r a t i o n o f t h e c o n t r a c t . H i s c o n c l u s i o n w a s t h a t m a n a g e m e n t c o n t r a c t s c o u l d m a k e s i g n i f i c a n t c o n t r i b u t i o n s t o i n c r e a s i n g t h e e f f i c i e n c y O f p u b l i c e n t e r p r i s e s i n l e s s d e v e l o p e d c o u n t r i e s . 4 1 T h e u s e o f m a n a g e m e n t c o n t r a c t s w a s a l s o s t u d i e d i a n r i t i s h r e s e a r c h e r R i c h a r d E l l i s o n , w h o d i d a n i n - R o e b u c k a n d C o m p a n y , p r o v i d e d a n a s s e s s m e n t o f s u c h 2 1 o f 1 6 l a r g e M N C S . H e n o t e d t h a t , " f o r m a n y c o m p a n i e s , t h e m a n a g e m e n t c o n t r a c t , t o g e t h e r w i t h l i c e n s i n g a n d t e c h - n o l o g y a g r e e m e n t s , a p p e a r s t o b e t h e o n l y w a y t o m a i n t a i n o r b u i l d t h e i r i n t e r e s t s i n m a n y p a r t s o f t h e w o r l d . " 4 2 F u r t h e r m o r e , h e f o u n d t h a t w h i l e a p p r o x i m a t e l y h a l f o f t h e c o m p a n i e s h e s t u d i e d u s e d m a n a g e m e n t c o n - t r a c t s f o r ' d e f e n s i v e ' r e a s o n s , p a r t i c u l a r l y p r o t e c t i o n o f a n i n v e s t m e n t w h i c h h a d b e e n e x p r o p r i a t e d b y a l o c a l g o v e r n m e n t , t h e o t h e r h a l f u s e d t h e m ‘ a g g r e s s i v e l y ' i n a c t i v e l y l o o k i n g f o r s i t u a t i o n s w h e r e t h e y w e r e a b l e t o s e l l t h e i r s e r v i c e s . E l l i s o n w a s a b l e t o d r a w o u t s e v e n s u g g e s t i o n s t o w a r d a m o r e s u c c e s s f u l o p e r a t i o n u t i l i z i n g 4 3 t h i s a p p r o a c h . T h e s e w e r e a s f o l l o w s : 1 ” A c o m p a n y m u s t w o r k h a r d a t c h a n g i n g i t s t r a d i t i o n a l a t t i t u d e s ; 2 . R a p i d t r a i n i n g o f l o c a l n a t i o n a l s i s e s s e n t i a l ; 3 . C o n t r o l m u s t b e s h a r e d ; 4 . E q u i t y p a r t i c i p a t i o n s h o u l d u s u a l l y b e a v o i d e d ; 5 . F e e s d e p e n d e n t o n p r o f i t s c a n b e d a n g e r o u s ( b e t t e r o n s a l e s v o l u m e ) ; 6 . S o m e i n t e r n a l o r g a n i z a t i o n a l c h a n g e s a r e n e e d e d ; 7 . I f p o s s i b l e u s e a s h o r t a n d s i m p l e c o n t r a c t d o c u m e n t . M a n a g e m e n t c o n t r a c t s a p p l y t o a n u m b e r o f i n d u s t r i e s . O n e o f t h e a r e a s b e n e f i t i n g f r o m t h e r e c e i p t o f m a n a g e r i a l e x p e r t i s e i s t h a t o f m a s s m e r c h a n d i s i n g . ( n a r e n c e M a n n , A s s i s t a n t G e n e r a l C o u n s e l f o r S e a r s , 2 2 e x p e r t i s e a t t h e S e m i n a r o n I n t e r n a t i o n a l I s s u e s i n T r a n s f e r o f T e c h n o l o g y h e l d i n P a r i s i n 1 9 7 7 . M a n n ' s a s s e s s m e n t o f s u c h s e r v i c e t e c h n o l o g y t r a n s f e r s i s t h a t t h e b e n e f i t s f a r e x c e e d e d j u s t t h e i m m e d i a t e i n d u s t r y r e c e i v i n g t h e i n f o r m a t i o n , h e l p i n g t h e e n t i r e c o u n t r y o r r e g i o n c o v e r e d b y t h e t r a n s f e r . 4 4 I d e n t i f i c a t i o n o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r a s a f e a s i b l e p o s s i b i l i t y f o r c o m p a n i e s e l i c i t e d s o m e s t u d i e s t o w a r d i m p r o v e m e n t o f s u c h t r a n s f e r s . O n e o f t h e f e w a n a l y s e s t o e m e r g e , t h u s f a r , i s t h a t b y H . J . R a t h , w h o e x a m i n e d t e c h n o l O g y t r a n s f e r s b e t w e e n t h e U . S . , C a n a d a m m l t h e N A T O n a t i o n s . H i s r e c o m m e n d a t i o n s f o r t e c h n o l o g y t r a n s f e r i n c l u d e d t h e f o l l o w i n g f o u r p o i n t s : 4 5 1 . F o r O p t i m u m s u c c e s s o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r s , m o n e t a r y p a y m e n t s a r e p r e f e r a b l e t o a p r o d u c t i o n ( c o u n t e r - p u r c h a s e ) c o n t r a c t ; 2 . I f c o u n t e r p u r c h a s e i s a p r e r e q u i s i t e , t h e t e c h n o l o g y r e c e i v e d s h o u l d b e l i s t e d i n t h e a g r e e m e n t a s t h e p r o d u c t s a l e s v e n d o r ; 3 . T h e t e c h n o l o g y r e c e i v e r s h o u l d b e i n v o l v e d i n t h e t r a n s f e r f r o m t h e b e g i n n i n g , i n t h e p l a n n i n g s t a g e s ; 4 . T h e t e c h n o l o g y s e l l e r ' s p e r s o n n e l s h o u l d a c t i n a n a d v i s o r y c a p a c i t y . T h e h e i g h t e n e d a t t e n t i o n b e i n g d i r e c t e d t o t e c h n o l o g y t r a n s f e r s s h o u l d n o t b e t a k e n a s a d i s c o v e r y o f a n e w p h e n o m e n o n . T e c h n o l o g y , t o s o m e e x t e n t , h a s a l w a y s b e e n a n u n d e r l y i n g f a c t o r o f l i c e n s e a g r e e m e n t s . l i r e l a t i v e l y n e w a s p e c t t o a p p e a r w i t h i n t h e p a s t d e c a d e o r t w o h a s b e e n t h e e x t e n s i o n O f t h e a m o u n t o f o i l . I . v : ( - y . . . r I S a r i . s n . . . ’ p I D . . 1 0 . I n _ e . - ( . i n D d o e n v ' e t l g p i m v e e n t o l s i ; c e n s e e u n q u a l i f i e d a c c e s s t o n e w 2 3 i n f o r m a t i o n p r o v i d e d a s l i c e n s e d t e c h n o l o g y w h e n c o r p o r — a t e i n v o l v e m e n t o n o t h e r f r o n t s , s u c h a s d i r e c t i n v e s t — m e n t o r j o i n t v e n t u r e s , w a s i n v e r s e l y d e c r e a s i n g . I t m a y b e m o r e a c c u r a t e , a c t u a l l y , t o d i s c u s s t h e e x p a n d e d g r o w t h o f t h e i n f o r m a t i o n t r a n s f e r r e d v i a l i c e n - s i n g t h a n t o c o n c e n t r a t e s o l e l y u p o n t e c h n o l o g y t r a n s f e r s . T h e g r e a t e s t b u l k o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r s o c c u r s t h r o u g h l i c e n s i n g . T h e i m p a c t o f t h e s e i n t e r n a t i o n a l t r a n s f e r s h a s t r a n s f o r m e d t h e L i c e n s i n g E x e c u t i v e s S o c i e t y i n N Y , f O r m e d i n 1 9 6 4 , i n t o a n i n t e r n a t i o n a l o r g a n i z a t i o n w i t h 4 6 T h e i n c r e a s i n g u s e a n d c h a p t e r s a r o u n d t h e w o r l d r i m p o r t a n c e o f l i c e n s i n g w a s p o i n t e d o u t b y a B u s i n e s s I n t e r n a t i o n a l p u b l i c a t i o n , I n t e r n a t i o n a l L i c e n s i n g : g y m m r t u n i t i e s a n d C h a l l e n g e s i n W o r l d w i d e T e c h n o l o g y 4 7 M a n a g e m e n t w h i c h a p p e a r e d i n 1 9 7 7 . I n a d d i t i o n t o m a t e r i a l a p p l y i n g t o t y p i c a l l i c e n s i n g c o n d i t i o n s i n s e l e c t e d m a r k e t s , t h i s p u b l i c a t i o n . 1 i s t s a l t e r n a t i v e l i c e n s i n g s t r a t e g i e s i n g l o b a l b u s i n e s s s t r a t e g i e s . L i c e n s i n g e x p e r t i s e o f f e r e d b y E u g e n e L a n g i n c l u d e s t h e f o l l o w i n g c a u t i o n a r y n o t e s : 4 8 2 . D o n ' t a s s u m e t h a t u s e o f t h e t r a d e m a r k c a n b e p r o p e r l y l i c e n s e d w i t h o u t r e s t r i c t i o n s a g a i n s t p r o d u c t i o n o f i n f e r i o r p r o d u c t s ; 1 . D o n ' t w a r r a n t t h e v a l i d i t y o f p a t e n t s w h i c h y o u l i c e n s e o r b l i n d l y a g r e e t o a t t a c k a l l e g e d i n f r i n g e r s ; 2 4 4 . D o n ' t g e t i n v o l v e d w i t h a l i c e n s e e u n t i l y o u a r e a b s o l u t e l y c e r t a i n h e k n o w s y o u r p a r t i c u l a r l i n e o f b u s i n e s s ; 5 . D o n ' t s e t u p l i c e n s e c o n d i t i o n s t h a t i n v o l v e y o u i n t h e m a n a g e m e n t p e r o g a t i v e s o f a l i c e n s e e . Y o u r j o b i s t o h e l p , b u t n o t t o m a k e d e c i s i o n s f o r t h e l i c e n s e e ; . 6 . D o n ' t g i v e u p a l l c o n t r o l o v e r t h e m a n u f a c t u r e a n d m a r k e t i n g o f y o u r p r o d u c t a b r o a d ; 7 . D o n ' t a s s u m e t h a t t h e s p e c i f i c a t i o n s u s e d i n y o u r o r g a n i z a t i o n c a n b e f o l l o w e d a b r o a d ; 8 . D o n ' t t h i n k t h a t m e r e a g r e e m e n t b e t w e e n y o u a n d t h e o t h e r p a r t y c o m p l e t e s t h e d e a l - — g o v e r n m e n t a p p r o v a l i s o f t e n r e q u i r e d ; 9 . D o n ' t a s s u m e t h a t a l a r g e r o y a l t y o r a m i n i m u m r o y a l t y g u a r a n t e e t h e l i c e n s e e i s n ' t e c o n o m i c a l l y s o u n d ; U L D o n ' t a s s u m e t h a t y o u r k n o w h o w c a n n o t b e c o p i e d ; 1 1 ” D o n ' t t h i n k t h a t , j u s t b e c a u s e a n a g r e e m e n t h a s b e e n r e a c h e d a n d b l u e p r i n t s t r a n s m i t t e d , p r o f i t s w i l l r o l l i n - - f o l l o w t h r o u g h i s e s s e n t i a l ; 1 2 . E m n ' t t a k e a n y t h i n g f o r g r a n t e d - - e v e r . T r a d e w i t h C e n t r a l l y P l a n n e d E c o n o m i e s I d e n t i f i c a t i o n o f s e p a r a t e t r a d i n g b l o c s T h e c e n t r a l l y p l a n n e d e c o n o m i e s c o n s t i t u t e a I n fl o r p o t e n t i a l m a r k e t , w i t h a c o m b i n e d p o p u l a t i o n o f 4 9 T h e D e p a r t m e n t o f m o r e t h a n 1 . 4 b i l l i o n p e o p l e . C o m m e r c e ( D O C ) r e p o r t s t h a t b y 1 9 7 7 , “ U . S . t r a d e ( i m p o r t s a n d e x p o r t s ) w i t h t h e c e n t r a l l y p l a n n e d e c o n o m i e s fi n c l u d i n g E a s t e r n E u r o p e , t h e U . S . S . R . , a n d t h e P e O p l e ' s R e p u b l i c o f C h i n a ) t o t a l e d $ 3 . 8 b i l l i o n , a d r a m a t i c ) . o ) ‘ [ ' 2 1 . . v . I n c . a . e o o v ) 2 - 1 a I . 1 . 1 . 9 ‘ I ) ! " ‘ a I . ( I ( ( e ~ . . ~ 0 " . i T 9 1 O u a ' . ‘ e a t I I j ( ' 1 - u ( s o ! ) o r ! a ! 1 " 1 1 ! . 1 . a v . ) I . a t . . . ( o a v ! I I I I f . ‘ t b h e a c t a e t s u h e v S h t o e i U e . t S s . n i e n v c e l r u t p e u d d t s h p e e a g l t e s c T i i h e y s n l a t i t o o p i s i n t o u t , h o w e v e r , n T i a n d o t e r e c f t A f e c t o f 2 5 i n c r e a s e f r o m t h e p r e - D e t e n t e 1 9 7 1 l e v e l o f o n l y $ 6 5 0 5 0 T h e D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e a l s o n o t e s , h o w - m i l l i o n . " e v e r , t h a t " w h i l e o t h e r i n d u s t r i a l i z e d n a t i o n s o f t h e W e s t e r n w o r l d c a p t u r e d 2 5 p e r c e n t o f c o m m u n i s t t r a d e i n 1 9 7 7 , t h e U . S . s h a r e w a s o n l y 1 . 7 p e r c e n t . " P o i n t i n g o u t t h a t t h e U . S . i s r e s p o n s i b l e o v e r a l l f o r 1 2 p e r c e n t o f w o r l d t r a d e , t h e D O C n o t e s t h a t " t h e r e i s a p p a r e n t l y r o o m f o r f u r t h e r U . S . p e n e t r a t i o n i n t o t h e c o m m u n i s t m a r k e t s . " 5 1 T h i s p e n e t r a t i o n d i d i n c r e a s e d u r i n g t h e f i r s t n i n e m o n t h s o f 1 9 7 9 a s a g g r e g a t e U . S . e x p o r t s t o t h e c o m m u n i s t e c o n o m i e s t o t a l l e d 3 9 . 7 p e r c e n t a b o v e 1 9 7 8 t o t a l s f o r t h e s a m e n i n e m o n t h p e r i o d . A s t h e U . S . i m p o r t s f r o m t h e s e c o u n t r i e s r o s e 2 5 p e r c e n t , a s u r p l u s b a l a n c e o f t r a d e w a s a c h i e v e d t h r o u g h U . S . e x p o r t s t o E a s t e r n E u r o p e , e x c l u d i n g t h e P . R . C . a n d t h e U . S . S . R . w h i c h r o s e 2 0 . 4 p e r c e n t . 5 2 T r a d i n g r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n t h e U n i t e d S t a t e s a n d t h e S o v i e t B l o c h a v e s h i f t e d s i n c e t h e m i d 1 9 4 0 ' s . G r a d u a l l y b r o a d e n i n g a n d d e e p e n i n g f r o m t h e e n d o f W o r l d W a r I I u n t i l t h e m i d 1 9 7 0 ' s , t h e h e i g h t h o f d e t e n t e a p p e a r e d t o c u l m i n a t e w i t h t h e 1 9 7 2 T r a d e A g r e e m e n t b e t w e e n t h e U . S . a n d t h e U . S . S . R . T h i s w a s t h e " f i r s t a t t e m p t b y t h e U . S . t o e s t a b l i s h a g e n e r a l b i l a t e r i a l t r a d e a g r e e m e n t w i t h a c o m m u n i s t c o u n t r y , " a s n o t e d b y I r e n e L a n g e a n d J a m e s E l l i o t t . 5 3 2 6 1 9 7 4 w h i c h w e r e u n a c c e p t a b l e t o t h e S o v i e t s , p a r t i c u l a r l y S e c t i o n 4 0 2 ( J a c k s o n — V a n i k A m e n d m e n t ) l i n k i n g M o s t F a v o r e d N a t i o n t r a d i n g s t a t u s t o t h e r i g h t o f f r e e e m i g r a t i o n , a n d S e c t i o n 6 1 3 , w h i c h p l a c e d a l i m i t o n t h e a g g r e g a t e a m o u n t o f E x i m - c r e d i t s a v a i l a b l e t o t h e S o v i e t U n i o n . 5 4 O n e p o l i c y c o n s i d e r a t i o n w h i c h w a s b e c o m i n g c l e a r e r d u r i n g t h e m i d - 1 9 7 0 ' s w a s t h a t t h e S o c i a l i s t B l o c w a s n o l o n g e r b e i n g v i e w e d a s j u s t o n e u n i t . T h e U . S . S . R . , E a s t e r n E u r o p e a n d t h e P e o p l e ' s R e p u b l i c o f C h i n a w e r e e m e r g i n g a s s e p a r a t e e n t i t i e s , a n d w e r e b e i n g t r e a t e d a s s u c h . T h e U . S . S . R . h a s n o t r e c e i v e d t h e M o s t F a v o r e d N a t i o n t r a d e s t a t u s f r o m t h e U n i t e d S t a t e s , b u t P o l a n d a n d R o m a n i a r e c e i v e d t h i s t r a d i n g c o n c e s s i o n i n 1 9 7 4 a n d 1 9 7 5 , r e s p e c t i v e l y , t h r o u g h G A T T . O n e o f t h e i n d i c a t i o n s o f t h e i n t e n t i o n o f t h e U . S . t o e n c o u r a g e c l o s e r E a s t - W e s t e c o n o m i c c o n n e c t i o n s w a s e x e m p l i f i e d b y t h e c r e a t i o n o f t h e B u r e a u o f E a s t - W e s t T r a d e w i t h i n t h e U . S . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e . T h i s B u r e a u , e s t a b l i s h e d i n 1 9 7 2 , w a s g i v e n d u a l f u n c t i o n s : t o " p r o m o t e t h e o r d e r l y d e v e l o p m e n t o f U . S . e c o n o m i c r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e c e n t r a l l y - p l a n n e d e c o n o m i e s o f E a s t e r n E u r O p e a n d A s i a a n d t o c o n t i n u e t h e D e p a r t m e n t ' s r e s p o n s i b i l i t y f o r i m p l e m e n t i n g a n d e n f o r c i n g t h e n a t i o n ' s e x p o r t c o n t r o l s y s t e m . " 5 5 C o u n t r i e s i n c l u d e d u n d e r t h e h e a d i n g E a s t e r n E u r o p e v a r y f r o m s o u r c e t o s o u r c e . T h e b r o a d e s t I . . s v l s t a t I v l v . ‘ P A L ! . I . j — . . l ( a S I ) 0 : . . . . n 1 < : t r 0 o a . ) ’ 3 ‘ . O J J v . 5 0 ! a s . . 0 1 7 : . l l . ( y a . e c t o 2 7 i n t e r p r e t a t i o n a p p e a r s t o b e a l i s t i n g e n c o m p a s s i n g a l l m e m b e r s o f t h e C o u n c i l o f M u t u a l E c o n o m i c A s s i s t a n c e ( C M E A , f o r m e r l y k n o w n a s C o m e c o n ) ; i n c l u d i n g Y u g o s l a v i a w h i c h h a s o b s e r v e r s t a t u s . A n o t h e r c o m m o n s e l e c t i o n i n c l u d e d t h e U . S . S . R . b u t n o t Y u g o s l a v i a , a n d o n e o f t h e n a r r o w e s t l i s t i n g s r e f e r s j u s t t o B u l g a r i a , C z e c h o s l o v a k i a , G e r m a n D e m o c r a t i c R e p u b l i c , H u n g a r y , P o l a n d a n d R o m a n i a . A s o f 1 9 7 7 , E a s t e r n E u r o p e , e x c l u d i n g t h e U . S . S . R . a n d Y u g o s l a v i a , w a s l i s t e d a s h a v i n g a p o p u l a t i o n o f 1 0 8 . 1 m i l l i o n . P o l a n d h a d t h e l a r g e s t p O p u l a t i o n a t 3 4 . 9 m i l l i o n , f o l l o w e d b y R o m a n i a w i t h 2 1 . 8 , G . D . R . w i t h 1 6 . 8 , C h e c h o s l o v a k i a w i t h 1 5 . 1 , H u n g a r y w i t h 1 0 . 7 , a n d B u l g a r i a w i t h 8 . 8 m i l l i o n p e o p l e . 5 6 A s s e s s m e n t o f W e s t e r n i n v o l v e m e n t l n E a s t e r n E u r o p e T h e b r o a d e n i n g o f p o l i t i c a l a c c e p t a n c e o f t h e S o c i a l i s t b l o c i n t h e e a r l y s e v e n t i e s b r o u g h t o n a s p a t e o f a g r e e m e n t s w h i c h , i n t u r n , h e l p e d t o g e n e r a t e a d d i - t i o n a l s t u d i e s o f s u c h b u s i n e s s . S o m e o f t h e a n a l y s e s w e r e d i r e c t e d t o w a r d i n c r e a s i n g s u c h t r a d e . “ 1 h _ e n g u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s i n D e c e m b e r 1 9 7 3 , d e v o t e d t h e m a j o r i t y o f i t s e n t i r e v o l u m e t o w a r d E a s t - W e s t T r a d e i s s u e s , i n c l u d i n g f i n a n c i n g a n d m a r k e t i n g a s . . . 5 8 w e l l a s p o l i t i c a l a n d e c o n o m i c a s s e s s m e n t s . . v f l . ‘ . a } 9 1 . . e s t p s I I ' l l o n I ‘ l l I A r . . . . 5 0 : I l 0 . . . ! ’ 1 : r 1 . c s 1 . . I . I a l l ) . ' a i r E a s t e r n E u r o p e w e r e a l s o r e p o r t e d . 6 3 2 8 H o w e v e r , w i t h i n e v e n a c o u p l e o f y e a r s , t h e t o n e h a d s h i f t e d . O n e t h e m e s t a r t i n g t o b e p r e d o m i n a n t i n v o l v e d d i s a p p o i n t m e n t s w h e n e a r l i e r e x p e c t a t i o n s h a d a p p a r e n t l y n o t m a t e r i a l i z e d . 5 9 A n o t h e r g r o w i n g t r e n d w a s t h e d e s i r e o f t h e E a s t t o m a k e i n r o a d s o n t r a d e w i t h t h e W e s t , a s i n d i c a t e d b y N i k o l a i P a t o l i c h e v , S o v i e t M i n i s t e r o f F o r e i g n T r a d e i n 1 9 7 6 , a n d o t h e r s . 6 0 A t h i r d t h e m e c o n t i n u e d a t O p i c w h i c h h a d n e v e r c o m p l e t e l y d i e d d o w n f r o m C o l d W a r t i m e s - ~ t h a t o f s e c u r i t y m e a s u r e s . T h e q u e s t i o n , " I s S e l l i n g T e c h n o l o g y t o t h e 6 1 T h e S o v i e t D a n g e r o u s ? " w a s n e v e r f u l l y a n s w e r e d . d a n g e r a l l u d e d t o s t e m m e d p r i m a r i l y f r o m t h e p r o s p e c t o f c m e a t i n g c o m p e t i t i o n , b u t o t h e r d a n g e r s , t o i n d i v i d u a l t m s i n e s s m e n i f n o t t o t h e e n t i r e c o u n t r y , i n v o l v e d p o s s i - t fl e d e f a u l t a n d o v e r b o r r o w i n g . 6 2 S t u d i e s w h i c h c o n c e n t r a t e d o n t h e m a r k e t o p p o r - u s u r y a s p e c t s o f E a s t e r n E u r O p e a p a r t f r o m t h e S o v i e t l h d o n c a m e i n t o p r o m i n e n c e i n t h e 1 9 7 0 ' s . I n m o s t i n s t a n c e s , E a s t e r n E u r o p e w a s t a k e n t o i n c l u d e a l l c o u n t r i e s w h o w e r e m e m b e r s o f t h e C o u n c i l o f M u t u a l E m n m m u c A s s i s t a n c e , u s u a l l y e x c l u d i n g Y u g o s l a v i a w h i c h p o s s e s s e d o n l y o b s e r v e r s t a t u s i n C M E A . O b s e r v a t i o n s h a v e m u z o n l y b e e n m a d e b y r e p r e s e n t a t i v e s o f t h e W e s t . C o m - p a r a t i v e O b s e r v a t i o n s o f E a s t E u r o p e a n s r e g a r d i n g t h e i r h m u e s s i o n s o f M N C c o r p o r a t e o f f i c i a l s o n p r o j e c t s i n "r a r « . r s o . 1 : t s : a w a x i f . . . l ' . u a : ' 4 I ' D a I a . ‘ I n ” a s . . ' 1 ) Y s . . . - 1 " . 1 ! : : i n E a s t - W e s t t r a d e . 6 7 2 9 E a s t e r n E u r o p e b e g a n t o b e i d e n t i f i e d a s a n a r e a t o b e s t u d i e d b y i t s e l f o r i n c o n n e c t i o n w i t h m u l t i — n a t i o n a l c o r p o r a t i o n s . O n e s t u d y , b y G . P e t e r L a u t e r a n d P a u l M . D i c k i e , l a i d t h e g r o u n d w o r k b y p o i n t i n g o u t t h e v a l u e o f s u c h a n a l y s e s . 6 4 O n e o f t h e e a r l i e s t g u i d e s t o b u s i n e s s i n v o l v e - m e n t w i t h E a s t e r n E u r O p e w a s t h a t p u b l i s h e d b y B u s i n e s s I n t e r n a t i o n a l S . A . i n 1 9 7 2 . E x c l u d i n g b o t h Y u g o s l a v i a a n d t h e U . S . S . R . , t h i s l e n g t h y p u b l i c a t i o n p r o v i d e d b o t h s u m m a r y o v e r v i e w s o f e a c h c o u n t r y w i t h i n i t s d e f i n i t i o n o f E a s t e r n E u r o p e a n d c h a p t e r - l e n g t h d i s c u s s i o n s o f t y p e s o f i n v o l v e m e n t i n c l u d i n g ' o r g a n i z i n g f o r E a s t E u r o p e a n o p e r a t i o n s , ’ ' d e v e l o p i n g a m a r k e t i n g s t r a t e g y , ’ n e g o t i a t i n g t h e c o n t r a c t , ’ a n d o t h e r t o p i c s , e n d i n g w i t h ' W e s t e r n c o n t r o l s o n t r a d e w i t h t h e E a s t . ' 6 5 M a n u a l s a n d m o n o g r a p h s a p p e a r e d b y t h e l a t e 1 9 7 0 ' s i fl u c h o f f e r e d g u i d e s a n d s u g g e s t i o n s t o a i d e x e c u t i v e s i n t h e i r n e g o t i a t i o n s a n d c o n t r a c t s w i t h E a s t e r n E u r o p e . T h e L i c e n s i n g E x e c u t i v e s S o c i e t y ( U . S . A . ) I n c . p u b l i s h e d a l i c e n s i n g g u i d e t o E a s t e r n E u r o p e ( e x c l u d i n g t h e U . S . S . R . ) i n 1 9 7 7 . E d i t e d b y E d w a r d P . W h i t e , t h e v o l u m e a d d r e s s e d i t s e l f t o a c o u n t r y - b y - c o u n t r y b r e a k d o w n o f i s s u e s a f f e c t i n g l i c e n s i n g i n t h o s e c o u n t r i e s . 6 6 I n t h e s a m e y e a r , t h e A t l a n t i c C o u n c i l C o m m i t t e e o n E a s t - W e s t T r a d e p u b l i s h e d a p a p e r b a c k d e s i g n e d t o a i d c o r p o r a t i o n s o t h e r p r o b l e m s f a c i n g c o r p o r a t i o n s o p e r a t i n g i n E a s t e r n 3 0 A n a n a l y s i s , e n t i t l e d " E a s t - W e s t T r a d e O r g a n i z a — t i o n a l S t r u c t u r e s a n d P r o b l e m s , " b y G . P e t e r L a u t e r , w a s p r e s e n t e d a t t h e T h i r d U . S . - R o m a n i a n S e m i n a r o n T r a d e a n d E c o n o m i c C o o p e r a t i o n i n B u c h a r e s t , 1 9 7 8 . 6 8 T h e m a j o r t h r u s t o f t h e p a p e r a n a l y z e d o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e s w h i c h h a v e b e e n u t i l i z e d b y M N C S i n t h e i r d e a l i n g s w i t h E a s t e r n E u r o p e - ~ i n p a r t t o o v e r c o m e t h e c r i t i c i s m s o f i n f l e x i b i l i t y a n d t o e n a b l e t h e u n i t s t o a d a p t t o c o n d i t i o n s w i t h i n E a s t e r n E u r o p e . L a u t e r ' s b a s i c p r e m i s e w a s t h a t " t h e l a r g e A m e r i c a n m u l t i n a t i o n a l c o r p o r a t i o n s , w i t h a f e w n o t a b l e e x c e p t i o n s ( s u c h a s C o n t r o l D a t a ) , h a v e n o c o m p r e h e n s i v e l o n g - t e r m E a s t - W e s t s t r a t e g i e s a n d t h a t , c o n s e q u e n t l y , t h e y h a v e n o t d e v e l o p e d t h e o r g a n i z a - t i o n a l a r r a n g e m e n t s n e c e s s a r y t o f u l l y e x p l o i t t h e v a r i o u s m a r k e t o p p o r t u n i t i e s i n s o c i a l i s t e c o n o m i e s . T h e l i m i t e d i n t e g r a t i o n o f o v e r a l l c o r p o r a t e a c t i v i t i e s a n d t h e d i f f i c u l t i e s o f c o o r d i n a t i n g s u b - d i v i s i o n a l l e v e l o p e r a t i o n s r e s u l t i n c u m b e r s o m e i n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g a n d s l o w e d - d o w n d e c i s i o n - m a k i n g . " 6 9 O n e c a s e s t u d y w a s p r e s e n t e d i n P e t e r L a u t e r ' s p a p e r o n E a s t - W e s t T r a d e O r g a n i z a t i o n a l t h o u g h i n a d i s g u i s e d m a n n e r . W h i l e d e s i g n e d t o p o i n t o u t o r g a n i z a - t i o n a l d i f f i c u l t i e s , t h e c a s e s t u d y d i d i l l u s t r a t e s o m e E u r o p e . H o w e v e r , t h e s t u d y d i d n o t a c t u a l l y a d d r e s s [ ' 7 ( l l l e a 1 v r . . 5 ' . . I L I l l - . D . . . e a . . . 7 1 : - - a l r - D a e - a 3 D ? a s e a ( D I t ) t o . 0 1 ) a 3 . } ? 3 1 t h e c h a n g e s o r a d a p t i o n s w h i c h m i g h t o c c u r o v e r t h e c o u r s e o f s u c h a n a g r e e m e n t . 7 0 O b s e r v a t i o n s o n o n e c o m p a n y ' s e x p e r i e n c e w e r e a l s o p u b l i s h e d b y o n e o f t h e U . S . b u s i n e s s m e n i n v o l v e d i n a n E a s t E u r o p e a n p r o j e c t . T h o m a s F a h e y p r o v i d e d o n e o f t h e f e w o b s e r v a t i o n s f r o m t h e a n g l e o f t h e b u s i n e s s m a n i n r e g a r d t o n o n - e q u i t y t r a n s f e r s i n t o E a s t e r n E u r o p e . H i s d e s c r i p t i o n c o n c e n t r a t e d o n G e n e r a l T i r e ' s i n v o l v e - m e n t w i t h R o m a n i a . 7 1 H i s o b s e r v a t i o n s r e g a r d i n g G e n e r a l T i r e ' s d e s i r e f o r s u c h a n i n v o l v e m e n t t e n d e d t o e m p h a - s i z e t h e c o r p o r a t i o n ' s r e l a t i v e l y s m a l l e r s i z e , a l t h o u g h a c c o m p a n y i n g f a c t o r s w e r e a l s o a p p a r e n t . T h e D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e w a s a l s o i n v o l v e d w i t h d o c u m e n t i n g w o r k i n g c o n d i t i o n s p r e v a l e n t i n E a s t e r n E u r o p e . I t p r e s e n t e d t h e r e s u l t s o f a 5 1 c o m p a n y s u r v e y c o n d u c t e d i n 1 9 7 7 u n d e r t h e t i t l e , " W o r k i n g O n s i t e i n E a s t e r n E u r o p e a n d t h e S o v i e t U n i o n . " . 7 2 O t h e r D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e m a t e r i a l s p u b l i s h e d i n t h e l a t t e r h a l f o f t h e 1 9 7 0 ' s i n c l u d e d s u c h b o o k l e t s a s " J o i n t V e n t u r e A g r e e m e n t s i n R o m a n i a : B a c k g r o u n d f o r I m p l e m e n t a t i o n , ” 3 a n d " E a s t - W e s t T r a d e F i n a n c i n g : A n I n t r o d u c t o r y G u i d e . " 7 4 P r o d u c e d t h r o u g h t h e D o m e s t i c a n d I n t e r n a t i o n a l B u s i n e s s A d m i n i s t r a t i o n o u t o f t h e B u r e a u o f E a s t - W e s t T r a d e , t h e s e m a t e r i a l s r e f l e c t e d t h e g r o w i n g b o d y o f k n o w l e d g e w h i c h h a d b e e n a m a s s e d b y t h i s t i m e a s a i d s i n t e n d e d t o p r o m o t e t r a d e w i t h t h e S o v i e t B l o c . 3 2 C e r t a i n a s p e c t s o f M N C t r a d e w i t h E a s t e r n E u r O p e r e c e i v e d m o r e a t t e n t i o n a s c i r c u m s t a n c e s w a r r a n t e d . F o r e x a m p l e , t h e c o u n t e r t r a d e i s s u e h a s b e e n e x p l o r e d i n s e v e r a l m o n o g r a p h s a n d a r t i c l e s o r i g i n a t i n g w i t h t h e D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e . 7 5 D i a g r a m s o f c o u n t e r t r a d e s t e p s h a v e i l l u s t r a t e d t h e s t e p s i n v o l v e d i n s u c h t r a n s a c t i o n s . 7 6 I t s h o u l d n o t b e i n t e r p r e t e d t h a t a l l m a t e r i a l s h a v e b e e n p r o d u c e d s o l e l y b y o r g a n i z a t i o n s o u t s i d e t h e E a s t E u r o p e a n B l o c . O n e m o n o g r a p h p r o d u c e d i n W e s t B e r l i n , " G u i d e t o T r a d e a n d C O O p e r a t i o n w i t h E a s t e r n E u r o p e , " p r o v i d e d b o t h a n o v e r v i e w o f i n f o r m a t i o n a n d s u g g e s t i o n s f o r O f f i c e s i n B e r l i n f r o m w h i c h m o r e i n f o r - m a t i o n w a s a b l e t o b e O b t a i n e d . 7 7 T e c h n o l o g y F l o w s B e t w e e n t h e W e s t a n d t h e E a s t A n a l y s i s o f p r o b l e m s a n d o p p o r t u n i t i e s A n a s s e s s m e n t m a d e o f t h e r o l e o f W e s t e r n t e c h - r m fl c g y u p o n t h e s o c i a l i s t b l o c w a s d o n e i n 1 9 7 6 b y J o h n I n H a r d t a n d G e o r g e D . H o l l i d a y . T h e i m p a c t w a s s u m m e d i n > i n s e v e n m a j o r p o i n t s : 7 8 1 ” W e s t e r n t e c h n o l o g y b e g a n t o p l a y a m a j o r r o l e i n t h e S o v i e t e c o n o m y , s t a r t i n g w i t h t h e e i g h t h F i v e - Y e a r p l a n ( 1 9 6 6 - 1 9 7 0 ) , c a r r y i n g o n i n t o t h e 9 t h a n d 1 0 t h r e s p e c t i v e l y . 3 3 T h e s e l e c t i v e p o l i c y o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r a n d a b s o r p t i o n a p p e a r e d t o h a v e h a d a s i g n i f i c a n t a g g r e g a t i v e e f f e c t o n S o v i e t i n d u s t r i a l p r o d u c t i o n , f a r i n e x c e s s o f t h e m o d e s t v a l u e o f i m p o r t e d m a c h i n e r y . T h e e f f e c t i v e t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y w a s m a i n l y i n b r o a d e r s y s t e m s t r a n s f e r , i n v o l v i n g n o t o n l y m a c h i n e r y a n d p l a n t s b u t a l s o t r a i n i n g , m a n a g e m e n t a n d f o r e i g n e x p e r t i s e o r k n o w h o w . T h e e f f e c t i v e W e s t e r n t e c h n o l o g y t r a n s f e r , d e m a n d i n g d o m e s t i c i n v e s t m e n t a n d a d o p t i o n o f W e s t e r n s y s t e m s t h r e a t e n e d t o c h a n g e t h e t r a d i t i o n a l r o l e o f t h e m i l i t a r y a n d t h e p a r t y . T h e r a t e o f t e c h n o l o g y i m p o r t a t i o n a p p e a r e d l i m i t e d b y t h e S o v i e t a b i l i t y t o f i n a n c e t r a d e i n h a r d c u r r e n c y . W e s t e r n t e c h n o l o g y w a s m o r e c r i t i c a l t o t h e e c o n o m i c m o d e r n i z a t i o n a n d c o n s u m e r i m p r o v e m e n t p l a n s o f E a s t e r n E u r o p e . T h e s e c o u n t r i e s a r e m o r e f l e x i b l e i n i d l e i r a c c e p t a n c e o f W e s t e r n c o m m e r c i a l n o r m s , b u t e v e n m o r e c o n s t r a i n e d b y b a l a n c e o f p a y m e n t d i f f i c u l t i e s . T h e P e o p l e ' s R e p u b l i c o f C h i n a c o u l d e n g a g e i n e x t e n d e d E a s t - W e s t c o m m e r c i a l r e l a t i o n s . A n o t h e r s u r v e y p u b l i s h e d i n 1 9 7 6 p r e s e n t e d ( m i n i o n s o f b u s i n e s s m e n a c t i v e l y e n g a g e d i n t e c h n o l O g y t r a n s f e r s t o t h e S o v i e t U n i o n , i t w a s h i g h l y O p t i m i s t i c c m t e c h n o l o g y e x c h a n g e s b e t w e e n t h e U . S . a n d t h e U . S . S . R . T h e s i x s e l e c t e d c o n c l u s i o n s o f t h e s t u d y a r e a s f o l l o w s : 1 . 7 9 U . S . e x e c u t i v e s w i t h c o o p e r a t i o n a g r e e m e n t s w i t h t h e U . S . S . R . g e n e r a l l y e v a l u a t e d m o s t a s p e c t s o f t h e S o v i e t c i v i l i a n s y s t e m f o r g e n e r a t i n g n e w t e c h n o l o g y m o r e f a v o r a b l y t h a n t h o s e w i t h o u t s u c h a g r e e m e n t s ; T h e l e v e l o f a c o m p a n y ' s t e c h n o l o g y d i d n o t a p p e a r t o b e a n i m p o r t a n t f a c t o r c o n t r i b u t i n g t o t h e p e r c e p t i o n o f S o v i e t t e c h n o l o g y ; . u v . f a a a . a n : . a s . I . 1 0 - _ l a A a 3 4 3 . M a n y o f t h e b u s i n e s s m e n i n v o l v e d w i t h t h e U S S R a p p e a r e d t o b e w e l l r e a d a n d k n o w l e d g e a b l e a b o u t t h e S o v i e t U n i o n i n g e n e r a l , a n d h i g h l y l i t e r a t e a b o u t t h e a r e a s o f S o v i e t i n d u s t r y w h i c h d i r e c t l y r e l a t e d t o t h e i r o w n b u s i n e s s a r e a ; 4 . T h e m o s t w e l l - r e a d a n d b e s t - i n f o r m e d b u s i n e s s m e n s e e m e d t o h a v e a r e a s o n a b l y h i g h O p i n i o n o f S o v i e t t e c h n o l o g y , w i t h o p t i m i s t i c p r o j e c t i o n s f o r v a l u a b l e t e c h n o l o g y e x c h a n g e s ; 5 n M a n y o f t h e A m e r i c a n b u s i n e s s m e n i n t e r v i e w e d a n t i c i p a t e d a m i n i m u m o f r i s k r e g a r d i n g f u t u r e S o v i e t f u t u r e c o m p e t i t i o n ; 6 . M o s t o f t h e b u s i n e s s m e n i n t e r v i e w e d s a w a r g u m e n t s a g a i n s t U . S . — U . S . S . R . t r a d e a s r e f l e c t i v e o f p o s i t i o n s a g a i n s t i n t e r n a t i o n a l t r a d e i n g e n e r a l , n o t p a r t i c u l a r l y a g a i n s t t r a d e w i t h c o m m u n i s t n a t i o n s i n p a r t i c u l a r . N o t a l l s t u d i e s i n v o l v i n g t e c h n o l o g y l o o k e d a t t h e f l o w f r o m t h e U . S . t o t h e s o c i a l i s t b l o c . O n e s t u d y , i n 1 9 7 7 , c o n s i d e r e d t h e p o t e n t i a l f o r t e c h n o l o g y t r a n s f e r f r o m t h e S o v i e t U n i o n t o t h e U n i t e d S t a t e s . 8 0 S u r p r i s i n g l y , t h e n u m b e r o f S o v i e t l i c e n s e s a s l i s t e d i n t h e r e p o r t w a s 2 6 , t w i c e a s m a n y a s l i c e n s e s p u r c h a s e d f r o m t h e U n i t e d S t a t e s ( 1 3 ) , a n d a c o n t r a d i c t i o n t o t h o s e w h o w e r e u n a w a r e o f t h i s r e v e r s e . H o w e v e r , K i z e r p o i n t s o u t s e v e r a l f a c t o r s w h i c h r e d u c e t h e d i s c r e p a n c y ‘ U J a p p r o x i m a t e l y 2 2 t o 1 3 . F u r t h e r m o r e , s i n c e t h e p r i c e p a i d f o r U . S . l i c e n s e s i s e s t a b l i s h e d t o b e t e n t i m e s g r e a t e r t h a n t h e p r i c e p a i d f o r U . S . S . R . l i c e n s e s , t h e t o t a l n u m b e r o f l i c e n s e s i s m i s l e a d i n g a s t o t h e s i z e a n d m a g n i t u d e o f t h e t r a d e . K i z e r ' s p e r s o n a l r e a c t i o n w a s t h a t t h e " S o v i e t p e r f o r m a n c e o f s e l l i n g t e c h n o l o g y I a : w . e . . L O a ) ‘ . 0 . . . < s t . 3 5 a b r o a d p a r a l l e l s t h e i r p e r f o r m a n c e i n t e r n a l l y . T h a t i s , t h e r e a s o n s f o r a p o o r s h o w i n g o n t h e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t a r e r e l a t e d l e s s t o t h e a v a i l a b i l i t y o f u s e f u l t e c h n o l o g y t o s e l l a n d m o r e t o t h e i r ( i n a d e q u a t e ) s y s t e m o f i n c e n - t i v e s ( p o o r ) , o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e , a n d s c a r c i t y o f q u a l i f i e d ( i n c l i n e d t o w a r d a ' s e l l i n g ' o r i e n t a t i o n ) p e r s o n n e l f o r c a r r y i n g o u t t h e j o b . 8 1 T h i s d o e s n o t r e f l e c t u n f a v o r a b l y o n t h e U . S . S . R . ' 3 t e c h n o l o g y p e r i s b u t d o e s p r e s e n t s o m e o f t h e b a r r i e r s w h i c h m i g h t r e d u c e a r e v e r s e t e c h n o l o g y f l o w . O n e a p p r o a c h s u p p o r t i n g t r a d e w i t h t h e S o v i e t U n i o n i s t h a t t a k e n b y R o b e r t S c h m i d t w h i c h p r e s e n t s t h e p o s i t i o n t h a t t h r o u g h t r a d e w i t h t h e U . S . , t h e U . S . S . R . w i l l a l t e r t h e n a t u r e o f t h e i r s o c i e t y , e n h a n c i n g t h e c h a n c e f o r m o r e f r e e d o m a n d c o m p a t i b i l i t y w i t h U . S . s o c i e t y . S c h m i d t s e e s e c o n o m i c s u r v i v a l f o r t h e U . S . b a s e d o n i t s a b i l i t y t o t r a d e , a n d p o i n t s o u t t h a t t h e U . S . h a s p r o d u c t s a n d t e c h n o l o g y a s i t s t r a d i n g r e s o u r c e s , b u t w i t h o u t e x c h a n g e , t h e s e r e s o u r c e s w i l l s t a g n a t e . 8 2 I n t e r e s t i n g l y , a n o t h e r a n a l y s i s m a d e o n t h e i m p a c t o f i m p o r t e d t e c h n o l o g y u p o n t h e S o v i e t U n i o n i n r e g a r d t o m o t o r v e h i c l e s e c t o r d e r i v e d t h e f o l l o w i n g c o n c l u s i o n : " i t i s a p p a r e n t t h a t S o v i e t l e a d e r s a r e s t r e n u o u s l y u r g i n g d o m e s t i c i n d u s t r y t o b e n e f i t f r o m i m p o r t e d f o r e i g n t e c h n o l o g y . W h i l e s i g n i f i c a n t d i f f u - s i o n u n d o u b t e d l y h a s o c c u r r e d , t h e r e a r e s i g n s o f S o v i e t I . I | ‘ O l l ) I . . . I I i . . 0 “ ! 1 . . r 4 A . " _ I . ‘ l ' . 3 . l a l o I D U . [ 1 1 . e . 1 . . . 4 0 5 ' . 1 1 ; : u s e . . . . a n . . . 1 1 1 ‘ . . 3 . ' 0 1 . h . . . V 0 . 1 0 : J l l : b h m r fl S o v c i i n e t 1 w 7 9 i 8 l n l b i y s g t n h e e s B t o o o r u i s n e g k s t h I e n m s r i a t t u i t o e t n a l l y . A c o n c l u d e d t d y s h t a u t 3 6 d i s s a t i s f a c t i o n o v e r t h e r a t e a n d e x t e n t o f d i f f u s i o n . S o v i e t i n d u s t r y i n g e n e r a l h a s n o t b e e n " t r a n s f o r m e d " t h r o u g h i n f u s i o n o f W e s t e r n t e c h n o l o g y a n d t h e r e i s l i t t l e s i g n t h a t i n d u s t r y w i l l b e r e v o l u t i o n i z e d i n t h e n e a r f u t u r e . " 8 3 O n e p r o b l e m i m p a c t i n g o n U . S . t r a d e t o t h e S o c i a l i s t B l o c c o n c e r n s e x p o r t r e s t r i c t i o n s . B u r e a u - c x a t i c d e l a y s r e s u l t f r o m a c a s e - b y — c a s e a n a l y s i s o f e a c h p u c d u c t , a n d a t l e a s t o n e a u t h o r f e e l s t h a t t h e U . S . n e e d s a c o h e r e n t n a t i o n a l p o l i c y o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r 8 4 b a s e d o n t h r e e o b j e c t i v e s : 1 . I m p r o v e d c o n t r o l o v e r m i l i t a r i l y s i g n i f i c a n t t e c h n o l o g i e s ; 2 L M i n i m i z e d i m p a c t o f t h e c o n t r o l s o n c o m m e r c i a l t r a d e ; 3 . E n c o u r a g e d d e v e l o p m e n t o f n e w t e c h n o l o g i e s . A n a c c o m p a n y i n g p r o b l e m r e l a t e d t o e x p o r t c o n - t r o l s , * w r i t e s a n o t h e r r e s e a r c h e r , W i l l i a m N o r r i s , i s t h a t t h e r e i s a l a c k o f p o s i t i v e i n i t i a t i v e . E x p o r t c o n t r o l g u i d e l i n e s a r e b a s e d l a r g e l y o n U . S . a s s e s s m e n t o f c o m m u n i s t t e c h n o l o g y . 8 5 T h e o p i n i o n , a t l e a s t i n s o m e a r e a s , i s t h a t t h e [ L S . w i l l , i n t h e f u t u r e , c o n t i n u e t o b e t h e w o r l d ' s t e c h n o l o g i c a l l e a d e r a n d t h a t t h e r e a l t h r e a t l i e s i n t h e q u a n t i t y , n o t t h e q u a l i t y o f t h e S o v i e t w e a p o n s a n d 8 6 ' a ) 1 ' I ‘ U p r 1 1 : ! ( 1 | : . . l . ( v I u ‘ . ( e s - . v ' 1 “ ! ’ 2 ' b l p e a r . ' - . I e c l . v b o n e a l 0 : ! ‘ U fi s t e c h n o l o g y i s a b l e t o r e a c h t h e c o m m u n i s t c o u n t r i e s 3 7 n o m i l i t a r y , p o l i t i c a l o r e c o n o m i c r e a s o n s e x i s t e d f o r d e n y i n g e x p o r t s o f s o p h i s t i c a t e d d a t a p r o c e s s i n g e q u i p — m e n t a n d t e c h n o l o g y t o c o u n t r i e s i n t h e E a s t e r n B l o c . 8 7 T h e r a t i o n a l e b e h i n d t h i s p o s i t i o n w a s t h a t t h e c o m p u t e r t e c h n o l o g i c a l l e v e l s o f t h e U . S . a n d t h e c o m m u n i s t c m u n t r i e s w e r e p e r c e i v e d a s b e i n g r e l a t i v e l y e q u a l . F u r t h e r m o r e , s u c h t e c h n o l o g i c a l e x p o r t s w e r e n o t v i e w e d a s s u b s t a n t i a l l y c r u c i a l t o l a b o r i n t e n s i v e e c o n o m i e s . M a n y m i l i t a r y t e c h n o l o g i e s a l s o s e r v e i m p o r t a n t p e a c e f u l p u r p o s e s , w i t h u n c e r t a i n t y e x i s t i n g a s t o t h e 8 8 T h e o t h e r s i d e o f e n d u s e s o f c e r t a i n t e c h n o l o g i e s . t h e c o i n , h o w e v e r , i s t h a t p r o d u c t s w i t h c i v i l i a n u s e s a l s o h a v e m i l i t a r y s i g n i f i c a n c e . D e s p i t e p r o j e c t i o n s t h a t t h e U . S . a n d t h e U . S . S . R . h o l d f a i r l y e q u a l c o m - p m t e r t e c h n o l o g y , a t l e a s t o n c e s o u r c e s u p p o r t e d t h e c m r t a i l m e n t o f t h e C o n t r o l D a t a c o m p u t e r s a l e t o t h e [ L S . S . R . T h i s w a s b e c a u s e t h e c o m p u t e r w a s s e e n a s p o s s e s s i n g a t l e a s t 4 0 t i m e s m o r e c o m p u t e r c a p a b i l i t y t h a n h e l d a t t h a t p o i n t b y t h e U . S . S . R . , w i t h a c c o m p a n y i n g q u e s t i o n a s t o t h e u l t i m a t e u s e w h i c h w o u l d b e m a d e b y t h e U . S . S . R . 8 9 T h e v a l u e o f e x p o r t c o n t r o l s m i g h t h e b a s i c a l l y q u e s t i o n e d . T h e s p r e a d o f c r i t i c a l t e c h n o l o g y m a y b e ( m a y r e t a r d e d , n o t s t o p p e d , b y s u c h r e s t r i c t i o n s a s s e a . . . 1 . ! ( . l 0 3 ' . ‘ I I o f . I . 0 1 1 ! n . 1 . 2 . e . I _ t r . ( - O l e I L ! . T e e ‘ . . a l a s . I . I I I . ' a ( 3 e I . p I p ! o - o r ! I ! o r ' - . . 0 3 8 t h r o u g h n a t i o n s f r i e n d l y w i t h b o t h t h e W e s t e r n a n d E a s t e r n s p h e r e s . 9 0 A s s e s s m e n t o f t h e s e c u r i t y i s s u e f r o m a c h r o n o — l o g i c a l p e r s p e c t i v e w a s p r o v i d e d b y S a m u e l P . H u n t i n g t o n i n t h e a r t i c l e " T r a d e , T e c h n o l o g y , a n d L e v e r a g e : E c o n o m i c 9 1 A c c o r d i n g t o D i p l o m a c y , " w h i c h a p p e a r e d i n 1 9 7 8 . H u n t i n g t o n , e c o n o m i c r e l a t i o n s b e t w e e n t h e U . S . a n d t h e S o v i e t b l o c w e r e a t t h e i r l o w e s t d u r i n g t h e C o l d W a r o f t h e 1 9 5 0 ' s , a s e x e m p l i f i e d b y t h e c r e a t i o n o f t h e C b o r d i n a t i n g C o m m i t t e e o n E x p o r t C o n t r o l s ( C O C O M ) . T h e p e n d u l u m s w u n g t h e o t h e r w a y , h o w e v e r , w i t h a n o p p o s i t e p o s i t i o n a p p e a r i n g i n t h e e a r l y 1 9 7 0 ' s . T h i s w a s p r e - s e n t e d w i t h t h e a r g u m e n t t h a t ” A m e r i c a n e c o n o m i c d e a l i n g s w i t h t h e S o v i e t U n i o n s h o u l d , s o f a r a s p o s s i b l e , r e s e m b l e t h o s e w i t h a n y o t h e r s o c i e t y . " 9 2 R e g a r d l e s s c fi ' p o l i t i c a l c o n s e q u e n c e s , H u n t i n g t o n n o t e d t h a t t h e r e s u l t s o f t h i s d e t e n t e h a v e b e n e f i t e d t h e S o v i e t U n i o n r u n e t h a n t h e U n i t e d S t a t e s o r t h e W e s t i n g e n e r a l , b u t h e p o i n t s o u t t h a t t h e S o v i e t s a r e a l s o n o w f a c i n g o t h e r p n fl fl e m s r e s u l t i n g f r o m t h i s a d v a n c e d e c o n o m i c d e v e l o p - m e n t . 9 3 . 3 ) n a t c a n s t i n t A t " ; a l l I . . . e v e r . . . e . - . u ‘ r ' 4 ' : - . b y i L S . - b a s e d m u l t i n a t i o n a l s . H i s c o n c e r n w a s e s s e n t i a l l y 3 9 S t u d i e s o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r t o E a s t e r n E u r o p e M a n y o f t h e a n a l y s e s a n d s t u d i e s w h i c h h a v e l o o k e d a t U . S . b u s i n e s s i n v o l v e m e n t i n E a s t e r n E u r o p e h a v e i n c l u d e d t e c h n o l o g y t r a n s f e r s i n o n e f o r m o r a n o t h e r . ( h a y t h r e e s t u d i e s , h o w e v e r , h a v e s p e c i f i c a l l y a d d r e s s e d t h e i s s u e o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r t o E a s t e r n E u r o p e . O n e w a s t h e a p p r o a c h t a k e n b y E r i c W . H a y d e n . H a y d e n ' s s t u d y i n t h e m i d - 1 9 7 0 ' s c h r o n i c l e d a l u m b e r o f n o n - e q u i t y t r a n s f e r s b e t w e e n U . S . - b a s e d M N C S a n d c o u n t r i e s i n E a s t e r n E u r o p e . B e c a u s e o f t h e r e s t r i c t i o n s a g a i n s t e q u i t y i n v o l v e m e n t f o r m o s t c o u n t r i e s i n t h i s r e g i o n , f e w o f t h e c o n n e c t i o n s i n v o l v e d e q u i t y . H e i n c l u d e d t h e a s p e c t o f t h e m a n a g e m e n t c o n t r a c t a s a p a r t o f t h e w h o l e a r e a o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r . T e c h - r x fl o g y w a s " t h e q u a n t u m o f k n o w l e d g e b y w h i c h s u c h i n p u t s a s p a t e n t r i g h t s , s c i e n t i f i c p r i n c i p l e s a n d R & D a r e t r a n s l a t e d i n t o p r o d u c t i o n o f m a r k e t a b l e m a t e r i a l s , c o m p o n e n t s , a n d e n d p r o d u c t s . T h i s q u a n t u m c o m p r i s e d h u > p a r t s = t h e e n g i n e e r i n g d o c u m e n t a t i o n a n d t h e m a n u - f a c t u r i n g t e c h n i q u e s , w i t h t h e l a t t e r b e i n g t h e h u m a n h m fl e m e n t a t i o n o f t h e w r i t t e n i n s t r u c t i o n s c o n t a i n e d i n t h e f o r m e r . " 9 4 H a y d e n ' s o b j e c t i v e w a s t o d e s c r i b e t h e t y p e s o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r s b e i n g s u p p l i e d t o E a s t e r n E u r o p e i n d u s t r i a l c o o p e r a t i o n a g r e e m e n t s ( I D C s ) i n c l u d i n g t h o s e 4 0 t o p r o v i d e a f r a m e w o r k o f c a t e g o r i e s o f s u c h t r a n s f e r s ; a n d t o s o r t o u t , a s f a r a s p o s s i b l e , c h a r a c t e r i s t i c s i n c l u d i n g a d v a n t a g e s a n d d i s a d v a n t a g e s w i t h t h e t r a n s f e r v e h i c l e s . T h e i n t e n t i o n w a s t o c a p t u r e a s f u l l a d e s c r i p t i o n a s p o s s i b l e u p t o o n e p o i n t i n t i m e . H i s p a r t i c u l a r a n a l y s i s d e t a i l e d t h e t y p e o f a r r a n g e m e n t s m a d e b y t h e s e f i r m s n o t i n g t h a t t h e r e w e r e t h r e e s t a g e s o f i n v o l v e m e n t i n t h e n o n - t r a d i t i o n a l a r e a : ( 1 ) t e c h n i c a l a s s i s t a n c e ; ( 2 ) t e c h n i c a l a s s i s t a n c e p l u s t r a d e m a r k r i g h t s ; ( 3 ) t e c h n i c a l a s s i s t a n c e , t r a d e m a r k r i g h t s , a n d r e p u r c h a s e c o m m i t m e n t s . 9 5 T h e s e c o n d m a j o r s t u d y w a s a m a s s i v e o n e c o n - d u c t e d p r i o r t o 1 9 7 6 u n d e r c o n t r a c t f r o m t h e D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e t h r o u g h t h e B u r e a u o f E a s t - W e s t T r a d e . M u c h o f t h e d a t a w a s c o l l e c t e d b y P a u l M a r e r a n d J o s e p h C . M i l l e r , t h r o u g h t h e I n t e r n a t i o n a l B u s i n e s s R e s e a r c h I n s t i t u t e o f t h e S c h o o l o f B u s i n e s s , I n d i a n a U n i v e r s i t y , w i t h m a n y o f t h e c o r p o r a t e i n t e r v i e w s c o n d u c t e d b y J o h n B . H o l t . U n f o r t u n a t e l y , t h i s c o m p r e h e n s i v e r e p o r t , m ; W e s t I n d u s t r i a l C o o p e r a t i o n : T h e U . S . P e r s p e c t i v e , r e m a i n s a s y e t u n p u b l i s h e d b y t h e D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , b u t M a r e r a n d M i l l e r p r o v i d e d a s u m m a r y o f s o m e o f t h e f i n d i n g s i n t h e i r a r t i c l e s i n t h e J o u r n a l o f I n t e r n a t i o n a l 9 6 T h e i r s t u d y i n v o l v e d a l l L u s i n e ‘ s s S t u d i e s i n 1 9 7 7 . C M E A c o u n t r i e s ( e x c l u d i n g Y u g o s l a v i a ) a n d e n c o m p a s s e d t h i a v d e s b o e f n e B a u s s s i u n m s e e s d w e I e n r t e r t n h a e t i w o e n l a l l - ( B d e f I i ) n e w d r s e e e t o t s o d f e s s c t r r i a b t e e g t w i h e a s 4 1 o f a n e q u i t y n a t u r e a s p e r m i t t e d b y R o m a n i a a n d H u n g a r y . T h e i r i n i t i a l m a i l q u e s t i o n n a i r e w a s s e n t t o 1 0 6 8 c o r p o r a — t i o n s w i t h s o m e t y p e o f i n v o l v e m e n t , w i t h f o l l o w u p i n t e r - v i e w s c o n d u c t e d e i t h e r i n p e r s o n o r b y t e l e p h o n e . M a r e r a n d M i l l e r u s e d a n e i g h t c a t e g o r y d e s c r i p t i v e l i s t i n g t o d i s t i n g u i s h t y p e s o f I D C s : s c i e n t i f i c — t e c h n i c a l a g r e e - m e n t s ; k n o w h o w ; l i c e n s i n g ; t u r n k e y ; s u b c o n t r a c t i n g ; c o — p r o d u c t i o n ; j o i n t v e n t u r e s ; a n d r e v e r s e l i c e n s i n g ( w h e r e t h e U . S . f i r m i s i m p o r t i n g a l i c e n s e ) . T h e s c i e n t i f i c - t e c h n i c a l a g r e e m e n t s w e r e n o t a c t u a l c o n t r a c t u a l p r o j e c t s , b u t a r e a s o f e x p l o r a t i o n w h i c h w e r e h O p e f u l l y t o l e a d t o a p r o j e c t . 9 7 T h e t h i r d s t u d y , p u b l i s h e d b y B u s i n e s s I n t e r - n a t i o n a l S . A . i n N o v e m b e r 1 9 7 7 , w a s t i t l e d " C o r p o r a t e S t r e t e g y , P l a n n i n g , O r g a n i z a t i o n a n d P e r s o n n e l P r a c t i c e s f o r E a s t e r n E u r o p e . " 9 8 T h e r e p o r t i n c l u d e d t h e U . S . S . R . a s w e l l a s Y u g o s l a v i a a n d c o n s i d e r e d c o r p o r a t i o n s f r o m W e s t e r n E u r o p e , N o r t h A m e r i c a a n d J a p a n . T h e s t u d y w a s u n i q u e i n t h a t i t " r e p r e s e n t e d t h e f i r s t a t t e m p t t o s y s t e m a t i c a l l y i n v e s t i g a t e t h e e x p e r i e n c e o f a l a r g e n u m b e r o f W e s t e r n c o m p a n i e s i n a v a r i e t y o f i n d u s t r i e s w h i c h h a d b e e n a c t i v e i n E a s t e r n E u r o p e f o r m a n y y e a r s . " T h e g r o u p r e s e a r c h e r s i n c h a r g e o f t h e p r o j e c t e x p r e s s e d s u r p r i s e i n r e g a r d t o t h e i r s t u d y o f c o r p o r a t e p o l i c i e s . T h e o b j e c - ) ' 1 ( 1 o . . ‘ ) C ‘ I . ‘ . I . . . ) I . : 1 3 ! o v a ) a e . ( ( ‘ 1 ) : ( r 1 . . i i i . 1 ‘ T C . » C a l I ( l _ . a a l I C I H s h i n g a n o n - e q u i t y p r o d u c t p r o d u c t i o n s o u r c e a n d t h e 4 2 a n d t a c t i c s h e l d b y t h e c o r p o r a t i o n s i n v o l v e d i n E a s t e r n E u r O p e a n r e g i o n s . I t b e c a m e a p p a r e n t t o t h e r e s e a r c h e r s , h o w e v e r , t h a t s u c h s t r a t e g i e s h a d n o t b e e n f o r m u l a t e d b y t h e s e c o r p o r a t i o n s b u t a d o p t e d a d h o c . B I t h e r e f o r e p r o v i d e d d e s c r i p t i o n s o f t h e i n v o l v e m e n t w i t h o u t a s t a t e - m e n t a s t o c o r p o r a t e p o l i c y . O n e c o n c e r n c u t t i n g i n t o t h e v a l u e o f t h e s t u d y w a s t h a t " i n v i e w o f t h e n e e d t o m a i n t a i n g o o d r e l a t i o n s w i t h t h e i r E a s t e r n E u r o p e a n b u s i n e s s p a r t n e r s , m a n y c o m p a n i e s w e r e r e l u c t a n t t o d i s c u s s i n d e p t h t h e m a n y p r o b l e m s t h e y c o n t i n u a l l y f a c e a n d h o w t h e y o v e r c o m e t h e m . " 9 9 I g a m e w o r k f o r A s s e s s m e n t o f T e c h n o l o g y T r a n s f e r t o E a s t e r n E u r o p e I d e n t i f i c a t i o n o f c r u c i a l i s s u e s T e c h n o l o g y t r a n s f e r h a s b e e n f o u n d t o b e a w o r k - a fl fl e g l o b a l l i n k a g e f o r m u l t i n a t i o n a l c o r p o r a t i o n s . T h e m a j o r c r i t i c i s m s a g a i n s t s u c h t r a n s f e r s a p p e a r t o f a l l . h u h f o u r c a t e g o r i e s : e x p o r t a t i o n o f j o b s , c r e a t i o n o f < x m p e t i t i o n , t h r e a t s t o n a t i o n a l s e c u r i t y , a n d m a i n t e n a n c e c fi ’ c o n t r o l . C r i t e r i a w e i g h e d i n t h e s e l e c t i o n o f a t e c h n o l o g y t r a n s f e r o v e r o t h e r l i n k a g e s i n c l u d e m o n e t a r y c o m p e n s a t i o n t o b e g a i n e d , a c c e s s t o a n o t h e r w i s e r e l a - t i v e l y i n a c c e s s i b l e m a r k e t ( s ) , t h e p o s s i b i l i t y o f e s t a b - 4 3 m i n i m i z a t i o n o f p o l i t i c a l r i s k e s p e c i a l l y r e g a r d i n g e x p r o - p r i a t i o n . T h e e x p o r t a t i o n o f j o b s i s a n i s s u e w h i c h i s d e p e n d e n t u p o n t h e s i t u a t i o n . E a s t e r n E u r O p e , w i t h t h e e x c e p t i o n o f a f e w i n s t a n c e s i n R o m a n i a , H u n g a r y , a n d Y u g o s l a v i a , d o e s n o t p e r m i t j o i n t v e n t u r e s o f a n e q u i t y n a t u r e w i t h f i r m s b a s e d i n c a p i t a l i s t i c - c e n t e r e d e c o n o m i e s . T h o s e j o i n t v e n t u r e s w h i c h a r e p e r m i t t e d i n t h o s e c o u n t r i e s a r e t h o r o u g h l y s c r u t i n i z e d . T h e s h o r t a g e O f h a r d c u r r e n c y t h r o u g h o u t E a s t e r n E u r o p e m a k e s e x p o r t i n g t o t h a t a r e a a v i r t u a l i m p o s s i b i l i t y w i t h o u t a l t e r n a t i v e f i n a n c i n g m e a s u r e s . T h u s , t e c h n o l o g y t r a n s f e r , p a r t i c u l a r l y w i t h b u y e b a c k o r c o u n t e r t r a d e m e a s u r e s , i s o f t e n o n e o f t h e o n l y m e a n s a v a i l a b l e f o r e n t e r i n g t h e E a s t E u r o p e a n m a r k e t . I n s u c h i n s t a n c e s , j o b e x p o r t a t i o n i s a m u t e i s s u e , f o r a l t e r n a t i v e s a l e s a r e n o t f e a s i b l e . N a t i o n a l s e c u r i t y i s s u e s , p a r t i c u l a r l y t h e u s e o f A m e r i c a n t e c h n o l o g y t o g a i n m i l i t a r y s u p e r i o r i t y i s a ( fl u e f c o n s i d e r a t i o n i n r e g a r d t o d e a l i n g s w i t h c o m m u n i s - t i c a l l y c o n t r o l l e d e c o n o m i e s . H o w e v e r , t h e d e c i s i o n a s t o w h a t t e c h n o l o g y m a y o r m a y n o t b e t r a n s f e r r e d i s n o t a s m u c h a n i s s u e f o r t h e i n d i v i d u a l c o r p o r a t i o n a s f o r t h e g o v e r n m e n t a g e n c i e s r e s p o n s i b l e f o r r u l i n g o n s u c h e x p o r t s . T h u s , t h e d e c i s i o n f a c i n g t h e m u l t i n a t i o n a l c a r p o r a t i o n c e n t e r s a r o u n d t h e t w o r e m a i n i n g i s s u e s : 4 4 t h a t o f t h e c r e a t i o n o f c o m p e t i t i o n a n d t h a t o f t h e m a i n t e n a n c e o f c o n t r o l . C o m p e t i t i o n i s m o r e o r l e s s a c o n s i d e r a t i o n o n t h e f u t u r e . F i r m s s e t t i n g o u t t o t r a n s f e r a c e r t a i n b o d y o f t e c h n i q u e s , i n f o r m a t i o n , k n o w h o w a n d p r o c e s s e s f a c e t h e p o s s i b i l i t y t h a t , i n d i r e c t p r o p o r t i o n t o t h e s u c c e s s w i t h w h i c h t h e y a r e a b l e t o c o m p l e t e s u c h a t r a n s f e r , t h e y c r e a t e a c o m p e t i - t o r w i t h p o w e r s p o t e n t i a l l y e q u a l t o t h e i r o w n , a t l e a s t a s o f a c e r t a i n p o i n t i n t i m e . T h e c o n t r o l i s s u e i s a l s o v i t a l . W i t h o u t e q u i t y , e i t h e r o n a m a j o r i t y o r e v e n m i n o r i t y b a s i s , t h e c o r p o r a t i o n m u s t f i n d i t s l e v e r a g e i n o t h e r a r e a s . S i n c e t h e c o r p o r a t i o n ' s s t r o n g e s t p o s i t i o n i s a t t h e s t a r t , o r e v e n i n t h e n e g o t i a t i n g s t a g e p r i o r t o t h e a g r e e m e n t , t h e m a i n t e n a n c e o f c o n t r o l t h r o u g h o u t t h e t r a n s f e r i s a n i s s u e , i f n o t a r e q u i r e m e n t , d u r i n g t h e e n t i r e o p e r a t i o n o f t h e a g r e e m e n t . S e e F i g u r e I - 3 . O n e a d v a n t a g e o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r i s t h e o p t i o n o f i n c r e a s e d t r a d e w h e n o t h e r f o r m s o f a c c e s s a r e i m p o s s i b l e o r u n d e s i r a b l e . T e c h n o l o g y t r a n s f e r o f f e r s t h e M N C a v i a b l e a d d i t i o n a l s o u r c e o f c o m p o n e n t s o r c o m p l e t e d p r o d u c t s a s w e l l a s a c c e s s t o a d d i t i o n a l k n o w l e d g e t h r o u g h c o n t a c t w i t h o t h e r f i r m s a n d i n d i v i d u a l s . F u r t h e r m o r e , i t d o e s s o w i t h a m i n i m u m o f p o l i t i c a l r i s k , i n c o m p a r i s o n t o d i r e c t i n v e s t m e n t a l t e r n a t i v e s . 4 5 F l g u r e l - 3 T h e T e c h n o l o g y T r a n s f e r \ \ \ e o x \ a . \ \ 1 5 \ \ 9 ? ) \ \ \ e , x \ \ \ \ \ ‘ \ E x p o r t a t i o n \ \ E \ \ o i J o b s ’ \ ’ < . C r e a t i o n o i W i t i o n M a i n t e n a n c e o i C o n t r o l O n g o i n g C o m p e t i t i o n a n d C o n t r o l C o n c e r n s T e c h n o l o g y T r a n s l e r A d v a n t a g e s l V i a b l e A l t e r n a t i v e A M o n e t a r y C o m p e n s a t i o n 8 A c c e s s t o M a r i e ! C P r o d u c t S o u r c e l O n g o i n g C o m p e t i t i o n C o n t r o l C o n c e r n s [ l l . M i n i m a l P o l i t i c a l R i s k ' A F a v o r a b l e L o w P i c n i c 8 L o w C l p f O p n I i l O fl r i s k \ 7 « “ 7 “ 4 6 E x p e c t a t i o n s v e r s u s o u t c o m e s o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r t o E a s t e r n E u r o p e T h e r e s e a r c h w h i c h h a s b e e n d o n e o n n o n - e q u i t y t r a n s f e r s h a s d e a l t o n d e s c r i p t i o n s o f t h e t r a n s f e r , o f t e n a s r e l a t e d t o a c e r t a i n a s p e c t . S u g g e s t i o n s f o r s u c c e s s f u l n o n - e q u i t y t r a n s f e r s h a v e b e e n i n c l u d e d i n s o m e o f t h e s t u d i e s , d r a w n f r o m t h e r e s e a r c h e r ' s o b s e r v a - t i o n s b u t h a v e n O t b e e n t h e p r i m a r y f o c u s o f t h e r e s e a r c h . T h e o n l y c a s e w h i c h e x a m i n e d t h e e x p e c t a t i o n s v e r s u s t h e a c t u a l o u t c o m e s w a s t h a t d o n e b y G a b r i e l , b u t t h i s d e a l t s p e c i f i c a l l y w i t h t h e m a n a g e m e n t c o n t r a c t a p p r o a c h , n o t w i t h t h e s p e c t r u m o f p o s s i b l e t r a n s f e r s . R e s e a r c h e r s h a v e p r o v i d e d d e s c r i p t i v e s t u d i e s o f p a r t i c u l a r a s p e c t s w h i c h h a v e b e e n a n a l y z e d . T h e s e d e s c r i p t i o n s , i n m a n y c a s e s , i n c l u d e d a r e a s w h e r e d i f f i - c m l t i e s w e r e e n c o u n t e r e d ; b u t f e w s t u d i e s h a v e l o o k e d a t e x p e c t a t i o n s v e r s u s o u t c o m e s f o r n o n — e q u i t y t r a n s f e r s , e x a m i n i n g c e r t a i n a c t u a l t r a n s f e r s , o v e r a p e r i o d o f t i m e . T h e p o s s i b l e u s e o f s u c h n o n - e q u i t y t e c h n o l o g y t r a n s f e r s w a r r a n t s s u c h a s t u d y : i m p r o v i n g s u c h t e c h - r x fl o g y s a l e s r e i n f o r c e s t h i s n e e d . T h e s c a r c i t y o f r e s e a r c h i n t h e a r e a o f n o n - e q u i t y t r a n s f e r s , c o m b i n e d w a r m t h e l a c k o f e x p e r i e n c e o n t h e p a r t o f m o s t M N C S i n ‘ u u e a r e a , p r o v i d e s a n e e d f o r t h e c o l l e c t i o n o f a s m a c h e x p e r i e n c e a n d p r e d i c t i v e a n a l y s e s a s p o s s i b l e . r . D . 1 : I l a ! ! ( ‘ . e . D ( O ( l _ I 9 " ] . a e » ( l v i } . . . a . I ) e £ ¢ I 0 0 ' s e a : a t } ! 1 H ) , . o v a l . " e p . 7 . f a n p u o r t t l a r h l t i e T n a h s c i n e e o n s i c x g t a h e m t t d i r o w e e t c s t o r n d r h a t a e f o e n h r r o l a e e v r i t e T e n e i c h i a t g c n h e n t h o g y t t f e a l d a d s r t i u s s t u d i e v r h n s n E i i u o o a q n r n m r e s n e e i a o o t i n u r . s t s r i a m l s u t e o t e e o i t s n t f n h e n f h e e a e n g y g e y r t h t e t T r n t e h o d e t n u i e c c o t n r E e n s m a r r s o o n t a e m u c o a t r h y c e n u g f h u t i t c o o . a t t p s e e T r c o t r h l e o s e p n f h o o O n e f m b s M N C S e e e s c n t e e h s h r o s o t w t o l t i f e f h h r l o i a f e i n t u o e v m c t n c e l t ‘ c o i i ' n b k a b c r c l t r d n r w e g e e f e a p d i r v e r d s l s e i t l s e e l i f n o i d l n o . o i a b a n t e t . u w l h m e e i u m n a g e . t h t f p y r e e t a r t , o c a u d e n r i c e n s o b s c t c n x e s e p b u p n a e e s t o e e c e i f l e e s i f r m t s o s o t m u l i e l o l s t g i s y z e e a w e i o f e h t i j h r t s r i d s o e t i a h o a s t e h N n t h s s r t M e b g r y o o n c h c n i n n C t e S i c t t u i g w h g t e h f h h a h i w t a p e g r r l f a n a s s s t l c i e e l e n o m e i y n e n i v f t n o a l c n t o o g w g n t i t o c h o g i u h i r o s o c v e v b h a e i w a r m d i l o e a u a n n t n t b t w t m e n t i o i n n e e v t y c s t n s o t e o d r l u s s i o n e d n , h l e e l x a n l i t t b s e t i ' b o s e 4 7 I n a e . ) I I I ( . a s . . . u n t r i e 6 s , t , 9 0 1 1 r i f k o a o . r l 1 1 t o c T t p o n o . i a u 7 t 3 e . n r e o R o t v w c h n t . p e r e 1 o h e y Y n m e r 6 J 6 F E J i H a a g o 3 C R 1 " S T E < c 3 ( 3 o o 9 u I N e c o / o " o o 2 a u C y a n n n h g r m n h T r T d s J . , n F e e e a i h v r f u i n i l e e e a S G e n s D n i a e n b c o i l a e g f y n o e r e n n R T C s c M . . W e r E o f i o 1 . v M a x n e a f 9 L r a s c e W T a B n e r l f a 7 , 5 l a k s a f u r i C e d . , " x D e o c i u n t E n e c l e t e n o c J t g h l r n i u h u , s e e v c M n n l " " s i d f n l T 1 J B u o , e l e M r T o f g 4 " r , , , n o e e c a o y i . g c a e , a a y - B e u , v h n C r c c 1 ( a o n a h d t w 7 " S o g n n n M e u i , , s l e r t d f o a m i D l o m e i h I n 1 i n e g e M r n a n n i 9 o e c s e g y n i e c g n g a 7 t c n i r y ' 5 s m T h c n I I l : ) b r a e R g n o n i e a e e 1 d n d S n r n V l c A B 9 a u u D 1 e 9 v 7 e 3 l , s l . o 7 s n s t f e C W 5 t a d t h e w . o r ) e r r T r , - r d i E i e M : D l e v a c S R u d a l h s a i n o e e l e W / p p A p r l p u a g C S i . t d r o a o a n Q e 9 t - e , r e m 5 i b , n e g 2 u m i 3 t m . + c e g n . k r t F O O T N O T E S - - C H A P T E R I 1 W . D a v i d G i b s o n a n d J o h n P r i c e , " A N e w B a l l G a m e f O r M u l t i n a t i o n a l s i n t h e O f f i n g , " C h e m i c a l W e e k , 1 8 D e c e m b e r 1 9 7 4 , p . 2 9 + . 2 R a y m o n d V e r n o n , S t o r m o v e r t h e M u l t i n a t i o n a l s : T h e R e a l I s s u e s . ( C a m b r i d g e , H a r v a r d U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 7 7 ) , p . 1 9 5 . 3 J o h n K . R y a n s , J r . , " C h i n a : A n O l d M a r k e t B e c o m e s t h e N e w e s t T r a d e O p p o r t u n i t y , " e d . J o h n K . R y a n s , J r . , A n a n t R . N e g a n d i a n d J a m e s C . B a k e r , C h i n a , T h e U . S . S . R . a n d E a s t e r n E u r o p e , A U . S . T r a d e P e r s p e c t i v e ( K e n t , T h e K e n t S t a t e U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 7 4 ) , p . 1 5 . 4 H e r b e r t E . M e y e r , " T h o s e W o r r i s o m e T e c h n o l o g y E x p o r t s , " F o r t u n e 9 7 ( 1 0 ) ( M a y 2 2 , 1 9 7 8 ) : 1 0 6 . 5 B r i a n W . S m a l l , " H o w t o T r a n s f e r T e c h n o l o g y , " M a n a g e m e n t T o d a y , S e p t e m b e r 1 9 7 7 , p p . 1 9 - 2 6 . 7 D a v i d F o r d a n d C h r i s R y a n , " T h e M a r k e t i n g O f T e c h n o l o g y , " E u r o p e a n J o u r n a l o f M a r k e t l n g ( U K ) 1 1 ( N o v e m b e r 6 , 1 9 7 7 ) : 3 6 9 - 3 8 2 . 8 I b i d . 4 8 a ; . i - > “ . ” 1 B i l a i r I r e e l ! e e a ) . e a r l ! . - a A l ‘ O f ‘ e a . “ « ( o r p r a . ) _ I . I t . ( e . C . ‘ . . e a . 4 9 1 2 R . G . H a w k i n s a n d B . F i n n , " R e g u l a t i o n o f M u l t i - n a t i o n a l F i r m s ' F o r e i g n A c t i v i t i e s : H o m e C o u n t r y P o l i c i e s a n d C o n c e r n s , " J o u r n a l o f C o n t e m p o r a g y B u s i n e s s 6 ( 4 ) ( A u t u m n 1 9 7 7 ) : 7 - 3 0 . 1 3 W . W . W i n p i s i n g e r , " T h e C a s e A g a i n s t E x p o r t i n g U . S . T e c h n o l o g y , " R e s e a r c h M a n a g e m e n t 2 1 ( 2 ) ( M a r c h 1 9 7 8 ) : 2 0 . . 1 4 T . W i l s o n , " T o M a i n t a i n t h e A e r o s p a c e I n d u s t r y ' s E a x m m u c H e a l t h , " V i t a l S p e e c h e s o f t h e D a y 4 1 ( 2 2 ) ( 1 S e p t e m b e r 1 9 7 5 ) : 6 8 7 . 1 5 M . G . H a r v e y a n d R . A . K e r i n , " M u l t i n a t i o n a l C o r p o r a t i o n s V e r s u s O r g a n i z e d L a b o r : D i v e r g e n t V i e w s o n D o m e s t i c U n e m p l o y m e n t , " C a l i f o r n i a M a n a g e m e n t R e v i e w 1 8 ( 3 ) ( S p r i n g l 9 7 6 ) : 5 - l 3 . 1 6 C h a r l e s P . L e c h t , " T s u n a m i , " C o m p u t e r w o r l d 1 2 ( 2 4 ) ( J u n e 1 2 , 1 9 7 8 ) : 4 9 . l 7 r b i d . 1 8 M e y e r , p . 1 0 6 . 1 9 ” F r e n c h E x p o r t s s e e F u t u r e C o m p e t i t i o n , " B u s i n e s s W e e k , N o . 2 4 8 4 , 2 3 M a y 1 9 7 7 , p . 3 4 . 2 0 L a n g , p . 6 3 . 2 1 " T h e P r o f i t a b l e L u r e o f E x p o r t i n g I n n o v a t i o n , " B u s i n e s s W e e k , N o . 2 5 8 6 ( I n d u s t r i a l E d i t i o n ) , 2 1 M a y 1 9 7 9 , P P . 4 0 J , 4 0 N . 2 2 " U . S . M u s t I m p r o v e R u l e s f o r T r a d e w i t h E a s t e r n E h r o p e , " M a r k e t i n g N e w s 1 0 ( 2 0 ) ( A p r i l 2 2 , l 9 7 7 ) : 1 l - 1 2 . 2 3 J o h n K i s e r , " I s t h e W e s t ' s T e c h n o l o g y ' L e a d ' a n i l l u s i o n ? " G o v e r n m e n t E x e c u t i v e 1 1 ( 3 ) ( M a r c h 1 9 7 9 ) : 3 9 - 0 . 2 4 B . R i c h m a n , " M u l t i n a t i o n a l C o r p o r a t i o n s a n d C o m m u n i s t N a t i o n s , " M a n a g e m e n t I n t e r n a t i o n a l R e v i e w 1 6 ( N o v e m b e r 3 , 1 9 7 6 ) . 2 5 W . A . R o o t , " C o n t r o l s o n W e s t - t o - E a s t T e c h n o l o g y E g a n s f e r , " D e f e n s e s y s t e m s M a n a g e m e n t R e v i e w 2 ( 1 ) ( W i n t e r 7 9 ) : 4 6 . 5 0 2 6 W . S . A n d e r s o n , " T e c h n o l o g y T r a n s f e r i n T r a n s i - t i o n , " C o m p u t e r s a n d P e o p l e 2 7 ( 3 ) ( M a r c h l 9 7 8 ) : l l - 1 2 . 2 7 F r e d J . B u c y , " T e c h n o l o g y T r a n s f e r : W e ' r e S t i l l S e l l i n g T h e m t h e R o p e , " G o v e r n m e n t E x e c u t i v e 1 0 ( 9 ) ( S e p t e m b e r 1 9 7 8 ) : 3 8 - 3 9 . 2 8 " R e g u l a t o r y M a z e ' s e e n P r o b l e m f o r U . S . F i r m s , " C o m p u t e r w o r l d 1 2 ( 3 ) ( 1 6 J a n u a r y 1 9 7 8 ) : 7 1 . 2 9 I b i d . 3 0 " E x p o r t C o n t r o l s S p l i t B u s i n e s s , " B u s i n e s s W e e k , N o . 2 5 8 4 , 7 M a y 1 9 7 9 , p . 3 6 . 3 1 R i c h a r d C a p s t i c k , " T h e P e r i l s o f M a n u f a c t u r i n g A b r o a d , " I n t e r n a t i o n a l M a n a g e m e n t 3 3 ( 3 ) ( M a r c h 1 9 7 8 ) : 4 3 . 3 2 T h e o d o r e H . M o r a n , " M u l t i n a t i o n a l C o r p o r a t i o n s a n d t h e C h a n g i n g S t r u c t u r e o f I n d u s t r i e s S u p p l y i n g I n d u s t r i a l C o m m o d i t i e s , " J o u r n a l o f C o n t e m p o r a r y B u s i n e s s ( A u t u m n 1 9 7 7 ) : 1 2 1 - 1 3 2 . 3 3 C o r d e l l W . H u l l , " P r a c t i c a l C o n s i d e r a t i o n s o f M i d d l e E a s t S e r v i c e A g r e e m e n t , " I n t e r t r a d e J o u r n a l ( J u n e - J u l y l 9 7 6 ) : 2 4 - 2 6 . 3 4 " M u l t i n a t i o n a l s F i n d t h e G o i n g R o u g h e r , " B u s i n e s s w e e k , 1 4 J u l y 1 9 7 5 : p p . 6 4 - 6 6 . 3 5 B u r e a u o f I n t e r n a t i o n a l C o m m e r c e , " U . S . C o m p a n i e s T u r n i n g t o O v e r s e a s L i c e n s i n g o f I n d u s t r i a l K n o w - H o w , " C o m m e r c e T o d a y , 1 2 J u n e 1 9 7 2 , p p . 7 - 1 0 . 3 6 " L a t i n A m e r i c a O p e n s t h e D o o r t o F o r e i g n I n v e s t - m e n t . A g a i n , " B u s i n e s s W e e k , N o . 2 4 4 4 4 , 9 A u g u s t 1 9 7 6 , p p . 3 5 - 3 6 . 3 7 J . S . F f o r d e , A n I n t e r n a t i o n a l T r a d e i n M a n a - g g i a l S k i l l s ( O x f o r d , B a s i l B l a c k w e l l , 1 9 5 7 ) , p . 2 . 3 8 I b i d , c h a p t e r I V . 3 9 I b i d , c h a p t e r V . 4 0 P e t e r P . G a b r i e l , T h e I n t e r n a t i o n a l T r a n s f e r o f Q r p o r a t e S k i l l s : M a n a g e m e n t C o n t r a c g s p i n L e s s D e v e l o p e d C o u n t r i e s ( B o s t o n , H a r v a r d U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 6 7 ) . 4 1 I b i a . 5 1 4 2 R i c h a r d E l l i s o n , " A n A l t e r n a t i v e t o D i r e c t I n v e s t m e n t A b r o a d , " I n t e r n a t i o n a l M a n a g e m e n t , J u n e 1 9 7 6 , p p . 2 5 - 2 7 . 4 3 I b i d . 4 4 C l a r e n c e J . M a n n , " T h e T e c h n o l o g y o f M a s s M e r c h a n d i s i n g : I t s C o n t r i b u t i o n t o E c o n o m i c D e v e l o p m e n t , " F u n d f o r M u l t i n a t i o n a l M a n a g e m e n t E d u c a t i o n a n d t h e I n t e r n a t i o n a l C h a m b e r o f C o m m e r c e ( S e m i n a r o n I n t e r - n a t i o n a l I s s u e s S I n T r a n s f e r o f T e c h n o l o g y . S e p t e m b e r 2 1 — 2 3 , 1 9 7 7 , P a r i s , F r a n c e ) , p a p e r p r e s e n t a t i o n . 4 5 H . J . R a t h , " M a n a g e m e n t T e c h n i q u e s i n I n t e r n a - t i o n a l T e c h n o l o g y T r a n s f e r s , " J o u r n a l o f B u s i n e s s C o m - m u n i c a t i o n 1 3 ( 2 ) ( W i n t e r 1 9 7 6 ) : 2 5 + . 4 6 K e n n e t h A . K o v a l y , " M a r k e t f o r T e c h n o l o g y K e e p s G e t t i n g H o t t e r , " I n d u s t p y w e e k , 1 J u l y 1 9 7 4 , p p . 3 6 - 3 9 . 4 7 B u s i n e s s I n t e r n a t i o n a l , I n t e r n a t i o n a l L i c e n s i n g : O p p o r t u n i t i e s a n d C h a l l e n g e s i n W o r I d w i d e T é c h n o l o g y M a n a g e m e n t , B u s i n e s s I n t e r n a t i o n a l C o r p o r a t i O n ( N e w Y o r k , B u s i n e s s I n t e r n a t i o n a l C o r p o r a t i o n , 1 9 7 7 ) . 4 8 B u r e a u o f I n t e r n a t i o n a l C o m m e r c e , p p . 7 - 1 0 . 4 9 U . S . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , I n d u s t r y a n d T r a d e A d m i n i s t r a t i o n , O f f i c e o f E a s t - W e s t T r a d e P o l i c y a n d P l a n n i n g , S e l e c t e d T r a d e a n d E c o n o m i c D a t a o f t h e C e n t r a l l y P l a n n e d E c o n o m i e s , J u n e 1 9 7 9 , p . l . S O I b i d . , p . i i i . S l I b i d . 5 2 U . S . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , I n d u s t r y a n d T r a d e A d m i n i s t r a t i o n , O f f i c e o f E a s t - W e s t P o l i c y a n d P l a n n i n g , ( L S . T r a d e S t a t u s w i t h C o m m u n i s t C o u n t r i e s , 1 5 N o v e m b e r 1 9 7 9 . S 3 I r e n e L a n g e a n d J a m e s F . E l l i o t , " U . S . R o l e i n E a s t - W e s t T r a d e : A n A p p r a i s a l , " J o u r n a l o f I n t e r n a t i o n a l B y g i i n e s s S t u d i e s 8 ( 2 ) ( F a l l - W i n t e r 1 9 7 7 ) : 5 . 5 4 I b i d . 5 5 J a m e s R . B a s c h e , J r . , " E v o l v i n g C o r p o r a t e P o l i c y a n d O r g a n i z a t i o n f o r E a s t - W e s t T r a d e , " C o n f e r e n c e B o a r d R e p o r t , ( N e w Y o r k , T h e C o n f e r e n c e B o a r d , I n c . , 1 9 7 4 ) , R e p o r t N o . 6 3 5 . . . 1 i ' s . e 1 ' . a ) 1 I f ! e . a t « ( ( 9 l a ) : I . ) 3 ; . ( L I ) ) ' O l . ‘ ( e r ) r : c r ( ' 1 ’ I p a . ‘ . 1 ( t . Z O o n ) . « a r e . e e a 5 2 5 6 U . S . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , S e l e c t e d T r a d e a n d E c o n o m i c D a t a o f t h e C e n t r a l l y P l a n n e d E c o n o m i e s . 5 7 C h a r l e s S . M a y e r , " M a r k e t i n g i n E a s t e r n E u r o p e a n S o c i a l i s t C o u n t r i e s , " U n i v e r s i t y o f M i c h i g a n B u s i n e s s R e v i e w , J a n u a r y 1 9 7 6 , p p . 1 6 — 2 1 . D a v i d C l u t t e r b u c k , " S e t t i n g U p S h o p i n t h e E a s t B l o c , " I p p e r n a t i o n a l M a n a g e m e n t , F e b r u a r y 1 9 7 5 , p p . 4 - 4 4 . J e f f r e y M . H e r t z f e l d , " S e t t i n g U p S h o p i n M O s c o w , " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , S e p t e m b e r - O c t o b e r 1 9 7 4 , p p . 1 3 7 - 1 4 2 . J o h n I . H u h s , " D e v e l o p i n g T r a d e w i t h t h e S o v i e t U n i o n , " C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s , F a l l 1 9 7 3 , p p . 1 1 6 - I 3 0 . D a v i d J o n e s , " T h e ' E x t r a - C o s t s ' i n E u r o p e ' s B i g g e s t S y n t h e t i c F i b e r C o m p l e x a t M o g i l e v , U . S . S . R , " W o r l d w i d e R & I , M a y - J u n e , 1 9 7 3 , p p . 3 0 — 3 5 . R O b e r t E . W e i g a n d , " S e l l i n g S o v i e t B u y e r s , " t u c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y B u s i n e s s T g p i c s , S p r i n g 1 9 7 6 , p p . 1 3 - 2 I . L e o n Z u r a w i c k i , " T h e C O O p e r a t i o n o f t h e S o c i a l i s t S t a t e w i t h t h e M N C ' s , " C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s , S p r i n g 1 9 7 5 , p p . 1 0 9 - 1 1 5 . 5 8 C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s , D e c e m b e r 5 9 " S o v i e t T r a d e : T h e D i s a p p o i n t m e n t s C o n t i n u e , " B u s i n e g g W e e k , D e c e m b e r 6 , 1 9 7 6 , p . 1 0 0 + ; H e r b e r t E . M e y e r , " W h y B u s i n e s s H a s a S t a k e i n K e e p i n g S o v i e t o l o g y I fl i v e , " F o r t u n e , S e p t e m b e r 1 9 7 5 , p p . 1 5 6 - 1 6 2 ; H e r b e r t E . M e y e r , " W h y t h a t S o v i e t B u y i n g S p r e e W o n ' t L a s t , " F o r t u n e , J a n u a r y 1 9 7 5 , p p . 9 4 - 1 3 8 ; D a n i e l S e l i g m a n , " C o m m u n i s t i d e o l o g y a n d S o v i e t P o w e r , " F o r t u n e , J a n u a r y 1 9 7 6 , p p . 1 2 - 1 9 2 . 6 0 P e t e r G a l l a n d L e w i s H . Y o u n g , " H o w R u s s i a W o u l d S p u r T r a d e w i t h t h e W e s t - - i n t e r v i e w w i t h N i k o l a i S . P a t o l i c h e v , B u s i n e s s W e e k , D e c e m b e r 2 7 , 1 9 7 6 , p . 3 4 ; J o s e p h N . S p i e r s , " ' M o r e T e c h n o l o g y L i k e l y I n I m p o r t s f r o m E E S R , " I n d u s t r n y e e k , N o v e m b e r 3 , 1 9 7 5 , p . 3 7 + ; " S o v i e t s B r i n g i n L o c a l s t o T e l l A p p r o a c h e s t o E x p o r t M a r k e t s , " I h d u s t r i g l M a r k e t i n g , J a n u a r y 1 9 7 6 , p . 2 6 + ; J o s e p h N . S p i e r s , " T e c h n o l o g y E x c h a n g e s : A R o u t e t o R u s s i a n M a r k e t s ? " , I n d u s t r y W e e k , A p r i l 1 4 , 1 9 7 5 , p p . 7 - 8 ; " Y O u D o n ' t S e l l S o v i e t s - - T h e y h a v e a s h O p p i n g L i s t , " L I L d u s t r i a l M a r k e t i n g , J u l y 1 9 7 6 , p . 6 . I r 3 4 . ( 1 " I a n ; I S O . v . 1 1 v a p . I . P u i I s f : l - . a ' . 1 e ! a s : . 1 ) " D ‘ 0 0 ‘ 5 3 6 1 J o h n B . O l i v e r a n d E l l i o t J . W e i s s , " I s S e l l i n g T e c h n o l o g y t o t h e S o v i e t s D a n g e r o u s ? " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , J a n u a r y - F e b r u a r y 1 9 7 5 , p . 1 8 + ; " S h o u l d C o m m u n i s t s B u y U S T e c h n o l o g y ? " I n d u s t r y W e e k , D e c e m b e r 1 , 1 9 7 5 , p . 3 + . 6 2 R i c h a r d J . J a n s s e n , " D e b t T h r e a t : S o v i e t B l o c B o r r o w i n g s F r o m t h e W e s t S u r g e , A m i d M y s t e r y , F e a r s , " W a l l S t r e e t J o u r n a l , F e b r u a r y 2 2 , 1 9 7 7 , p . l . 6 3 B u s i n e s s I n t e r n a t i o n a l , " C o r p o r a t e S t r a t e g y , P l a n n i n g , O r g a n i z a t i o n a n d P e r s o n n e l P r a c t i c e s f o r E a s t e r n E u r o p e , " B u s i n e s s I n t e r n a t i o n a l S . A . , A G r o u p R e s e a r c h S t u d y , N o v e m b e r 1 9 7 7 ( c o n f i d e n t i a l c o p y o f s u m m a r i z e d r e s u l t s - - f o r s p o n s o r s o n l y ) . 6 4 G . P e t e r L a u t e r a n d P a u l M . D i c k i e , " M u l t i n a - t i o n a l C o r p o r a t i o n s i n E a s t e r n E u r o p e a n S o c i a l i s t E c o n o m i e s , " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , O c t o b e r 1 9 7 5 , p p . 4 0 - 4 6 . 5 . . . . . B u S i n e s s I n t e r n a t i o n a l , D O i n g B u S i n e s s W l t h E a s t e r n E u r o p e : A G u i d e f o r W e s t e r n C o r p o r a t i o n s , ( G e n e v a , S w i t z e r l a n d , B u s i n e s s I n t e r n a t i o n a l C o r p . , 1 9 7 2 ) . 6 6 E d w a r d P . W h i t e , e d . , U n i t e d S t a t e s / E a s t e r n E u r o p e : T e c h n o l o g y a n d P a t e n t s , S a l e a n d / 6 r L i c e n s i n g . ( L i c e n s i n g E x e c u t i v e s S o c i e t y , I n c . ( U S A ) 1 9 7 7 ) . 7 L a w r a n c e C . M c Q u a d e , C h a i r m a n , E a s t — W e s t T r a d e : M a n a g i n g E n c o u n t e r a n d A c c o m m o d a t i o n , T h e A t l a n t i c C b u n c i I C o m m i t t e e o n E a s t - W e s t T r a d e , ( B o u l d e r , C O , W e s t v i e w P r e s s , 1 9 7 7 ) . 6 8 G . P e t e r L a u t e r , " E a s t — W e s t T r a d e O r g a n i z a t i o n a l S t r u c t u r e s a n d P r o b l e m s o f U . S . M u l t i n a t i o n a l C o r p o r a - t i o n s , " p a p e r p r e s e n t e d t o t h e 3 r d U . S . - R o m a n i a n S e m i n a r c u l T r a d e a n d E c o n o m i c C o o p e r a t i o n , ( B u c h a r e s t , R o m a n i a , J u l y 1 7 - 2 2 , 1 9 7 8 ) . 6 9 I b i d . , p . 3 3 . 7 O I b i d . 1 . . . T h o m a s F a h e y , " T r a d i n g a n d I n v e s t i n g i n E a s t e r n E m r o p e : . A B u s i n e s s m a n ' s P e r s p e c t i v e , " J o h n K . R y a n s , J r . , A n a n t R . N e g a n d h i a n d J a m e s C . B a k e r , p p . 1 3 2 - 1 4 2 . U . S . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , I n d u s t r y a n d T r a d e A d m i n i s t r a t i o n , W o r k i n O n S i t e i n E a s t e r n E u r o p e a n d t h e § p y i e t U n i o n , J u n e 1 9 5 3 7 . R ( o D p e e c o m e r b R h 8 e 2 W r i o 1 b c 9 e h 7 r 8 t R ) D p 1 . e 8 o : ? - " S 2 c 1 h . m G i o d v t e , r h " m T e e n c t n n E o x l e o c g u y t T v a r e i n 1 s 0 f ( e 1 r 2 : ) M o r e 5 4 7 3 P o m p i l i u V e r z a r i u , J r . a n d J a y A . B l u r g e s s , J o i n t V e n t u r e A g r e e m e n t s i n R o m a n i a : B a c k g r o u n d f o r I m p l e m e n t a - t i o n , U . S . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , D o m e s t i c a n d I n t e r - n a t i o n a l B u s i n e s s A d m i n i s t r a t i o n , B u r e a u o f E a s t - W e s t T r a d e , J u n e 1 9 7 7 . 4 S u z a n n e F . P o r t e r , E a s t - W e s t T r a d e F i n a n c i n g : A n I n t r o d u c t o r y G u i d e , U . S . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , D o m e s t i c a n d I n t e r n a t i o n a l B u s i n e s s A d m i n i s t r a t i o n , B u r e a u o f E a s t - W e s t T r a d e , O f f i c e o f E a s t - W e s t P o l i c y a n d P l a n n i n g , S e p t e m b e r 1 9 7 6 . 7 5 " C o u n t e r t r a d e : N o t f o r E v e r y o n e B u t W o r t h a L o o k , " C o m m e r c e A m e r i c a , 1 9 J u n e 1 9 7 8 , p p . 2 - 4 ; P o m p i l i u V e r z a r i u , S c o t t B o z e k , J e N e l l e M a t h e s o n , E a s t - W e s t C o u n t e r t r a d e P r a c t i c e s : A n I n t r o d u c t o r y G u i d e f o r B u s i n e s s , U . S . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , I n d u s t r y a n d T r a d e A d m i n i s t r a t i o n , A u g u s t 1 9 7 8 . 7 6 U . S . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , B u r e a u o f E a s t - W e s t T r a d e , C o u n t e r t r a d e P r a c t i c e s i n E a s t e r n E u r o p e , A p r i l 1 9 7 7 . 7 " G u i d e t o T r a d e a n d C o o p e r a t i o n w i t h E a s t e r n E M r o p e , " B e r l i n C h a m b e r o f C o m m e r c e a n d I n d u s t r y ( 1 B e r l i n 1 2 , H a r d e n b e r g s t r a s s e i i 6 - 1 8 , G e r m a n y , 1 9 7 4 ) . 7 8 J o h n P . H a r d t a n d G e o r g e D . H o l l i d a y , T h e ' l i b r a r y o f C o n g r e s s , C o n g r e s s i o n a l R e s e a r c h S e r v i c e , W e s t e r n T e c h n o l o g y a n d E c o n o m i c P e r f o r m a n c e i n t h e E a s t e r n C o u n t r i e s , f o r t h e H o u s e I n t e r n a t i o n a l R e l a t i o n s C b m m i t t e e H e a r i n g s o n E x p o r t A d m i n i s t r a t i o n , J u n e 1 9 7 6 . H C 5 6 E u r o p e , E a s t . 7 9 R o b e r t W . C l a w s o n a n d W i l l i a m F . K o l a r i k , J r . , " T r a d e T e c h n o l o g y a n d S o v i e t . R . & D : U . S . C o r p o r a t e E x e c u t i v e s " V i e w , " p a p e r p r e s e n t e d a t t h e 1 9 7 6 A A A C S A n n u a l C o n f e r e n c e P a n e l " T h e S t a t e o f S o v i e t R e s e a r c h a n d D e v e 1 0 p m e n t , 8 O c t o b e r 1 9 7 6 , K e n t S t a t e U n i v e r s i t y , K e n t , O h i o , p p . 4 7 - 4 8 . 8 0 J o h n W . K i z e r , I I I , " R e p o r t o n t h e P o t e n t i a l f o r l b c h n o l o g y T r a n s f e r f r o m . t h e S o v i e t U n i o n t o t h e U n i t e d S t a t e s , " S t u d y p r e p a r e d f o r t h e D e p a r t m e n t o f S t a t e a n d t h e N a t i o n a l S c i e n c e F o u n d a t i o n , u n d e r C o n t r a c t N o . 1 7 2 2 — 6 2 0 2 1 7 , J u l y 1 9 7 7 . 8 1 I b i d . M P v a P a r e n l n d o h a a i c n g c e T n e s i l r m s n e a J t e e 3 s n T e 8 e d g , o c c B A P h h u t d r n n m r o P c l n a ) . t o i u , a o i e r i g s u s " S a Y c y t U o o e , r . f n . t E g i o a ( , o w n s D i e t n " t t p - , I h h a W m e e r O p e t f s a x A m f t c a s e i t s n c m T i p e t r o m l a f i e o o d S a , l s f f e o t f C E v i r o a 7 i o m s o m n e m t A t e p - I n t , h M f e c i i e s e l t o W r r i m m 1 p P I s o 9 t t o n o 7 y t u r i r r d o l 8 . e s c d t y r y a n d l F E P P fl W e a _ u i a fl r v l e l a 1 u r t g b n o u fl l t p i e e s r n fl g : 9 h i l 9 e 7 : 8 9 e i _ 9 1 r n 2 1 4 6 9 S a , E U s , £ P 7 r . , a E _ 7 m E p i S u a £ ) u c . c . 1 l s n : e o 9 t t 1 l n 6 C W 7 M - e 7 o 6 o a W r - . 6 P m . ) r r e n 2 . i H p e s a 9 c a o p r t t . H u D n i t p i l n o g m t a o c n y , , " " T F y r . i d a a I o e t 2 n n n n e 3 d d a , . u l E J s T x o t B e p s r u c e e i s h r p a i n i h l n o e e l n s C C o c o . s a r y r o g e o d e e i , g T N ( r e n a w M p S i e t l r u r l a d e t i T n i e e P s Y , o s c o f o n h l e r n i r k " 8 A U ( o c l y o , t o P . e S r ) , . g 2 g e r y N E a P m o e a e a ( F a a . s g r n t e t s n l t l 2 r c , d 3 e r i - , n i - 5 5 8 4 " T e c h n o l o g y T r a n s f e r - - I s t h e U . S . G i v i n g A w a y t h e F a r m ? " G o v e r n m e n t E x e c u t i v e V E 9 ( 9 ) ( J u l y l 9 7 7 ) : 2 5 . 8 5 W i l l i a m C . N o r r i s , " H i g h T e c h n o l o g y T r a d e w i t h t h e C o m m u n i s t s , " D a t a m a t i o n 2 4 ( 1 ) ( J a n u a r y l 9 7 8 ) : 9 9 - 1 0 3 . 8 6 P e t e r W i l e s , " W o r l d T e c h n o l o g i c a l L e a d e r s h i p , " L l o y d s B a n k R e v i e w ( U K ) , N o . 1 2 7 , J a n u a r y 1 9 7 8 , p p . 1 5 - 2 7 . 8 7 J a k e K i r c h n e r , " S t u d y S e e s n o C a u s e t o B a r D a t a P r o c e s s i n g E x p o r t s t o E a s t , " C o m p u t e r w o r l d 1 2 ( 4 2 ) ( 1 6 O c t o b e r l 9 7 8 ) : 9 . 8 8 M a u r i c e J . M o u n t a i n , " T h e C o n t i n u i n g C o m p l e x i - t i e s o f T e c h n o l o g y T r a n s f e r , " G o v e r n m e n t E x e c u t i v e 2 ( 1 ) ( J a n u a r y l 9 7 9 ) : 4 2 - 5 2 . 8 9 R o b e r t M . B l e i b e r g , " D i r t y B u s i n e s s : T h e U . S . S h o u l d B a n T e c h n o l o g y T r a n s f e r s t o t h e S o v i e t s , " B a r r o n ' s 5 8 ( 3 1 ) ( 3 1 J u l y l 9 7 8 ) : 7 . 9 0 M o u n t a i n , i b i d . 9 2 i b i d . 9 3 I b i d . , p . 6 7 . 9 5 I b i d . 9 7 I b i d . 5 6 9 8 . . . B u S i n e s s I n t e r n a t i o n a l , " C o r p o r a t e S t r a t e g y , P l a n n i n g , O r g a n i z a t i o n a n d P e r s o n n e l P r a c t i c e s f o r E a s t e r n E u r o p e , " p . 1 . 9 9 I b i d . , p . 1 o f s u m m a r y . n o l o g y t r a n s f e r i n t h e f u t u r e . C H A P T E R I I M E T H O D O L O G Y O b j e c t i v e s o f t h e R e s e a r c h A n i n c r e a s i n g n u m b e r o f c o r p o r a t i o n s a r e s e e k i n g a c c e s s t o g l o b a l m a r k e t s . T h e r e i s a n i n c r e a s e d n e e d f o r s k i l l i n a l t e r n a t i v e f o r m s o f m a r k e t i n g . K n o w l e d g e w h i c h h e l p s t o d e v e l o p t h e s e s k i l l s i s i n d e m a n d . O n e o b j e c - t i v e o f t h i s r e s e a r c h i s t o e x p l o r e t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r a p p r o a c h w h e n t h e a g r e e m e n t i s n o t a c c o m p a n i e d b y a n y e q u i t y i n v o l v e m e n t o n t h e p a r t o f t h e t r a n s f e r r i n g a g e n t ; w h e n t h e i n t e n t i o n i s t o p r e s e n t t h e v i a b i l i t y o f t h i s t y p e o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r . A s e c o n d o b j e c t i v e i s t o i d e n t i f y p r o c e d u r e s o r p r o c e s s e s w h i c h m a y e n a b l e f i r m s t o a c c o m p l i s h s u c h t e c h n o l o g y t r a n s f e r s m o r e e f f i c i e n t l y . A s p e c t s w h i c h m a y b e i d e n t i f i e d a s p o t e n t i a l p r o b l e m a r e a s s o t h a t t h e s e m a y b e a v o i d e d o r r e v i s e d a r e t o b e n o t e d . T h u s , a n a l y s i s o f s e l e c t e d c a s e s s h o u l d r e v e a l t h o s e c o n s i d e r a - t i o n s t h a t m a y i m p r o v e t h e p r o c e s s o f n o n - e q u i t y t e c h - 5 7 e n t e r i n g i n t o s i m i l a r f u t u r e l i n k a g e s . I f t h e o u t c o m e s 5 8 S i g n i f i c a n c e o f S t u d y A c o m m i t m e n t t o t h e n o n - e q u i t y t e c h n o l o g y t r a n s - f e r a p p r o a c h i n v o l v e s a s h i f t f o r m o s t c o m p a n i e s f r o m t h a t o f p r o d u c i n g a p r o d u c t t o t h a t o f t r a i n i n g a n d s u p e r v i s i n g o t h e r s t o p r o d u c e t h a t p r o d u c t . T h i s s h i f t c a r r i e s b e n e f i t s , b u t a l s o s o m e d i s a d v a n t a g e s . I t u t i l i z e s M N C t e c h n o l o g y i n m a n y c a s e s , b u t i t a l s o d e p r i v e s t h e M N C o f c e r t a i n e m p l o y e e s , a t l e a s t f o r t h e p e r i o d o f t i m e d u r i n g w h i c h t h e t r a n s f e r t r a i n i n g i s t a k i n g p l a c e . I n m a n y c a s e s , a d d i t i o n a l s t a f f a r e n e e d e d s o t h a t t h e M N C ' s o t h e r p r o d u c t i o n i s n o t c u r t a i l e d w h i l e t h e t r a n s f e r i s b e i n g c a r r i e d o u t . T h u s a f u t u r e c o m m i t - m e n t t o a d d i t i o n a l t r a n s f e r s i s o f t e n m a d e s o a s t o u t i l i z e t h i s a d d i t i o n a l s t a f f . T o c h o o s e n o t t o b e c o m e i n v o l v e d w i t h t e c h n o l o g y t r a n s f e r i s n o t a s i m p l e d e c i s i o n e i t h e r . P o t e n t i a l m a r k e t s m a y b e a v o i d e d o r o v e r l o o k e d b y a n M N C . T h i s c o u l d b e a d e p r i v a t i o n a n d m a y n o t o n l y a f f e c t t h e M N C b u t a l s o p o t e n t i a l h o s t c o u n t r i e s . D e f i n i t i o n s o f s u c c e s s o f s u c h t r a n s f e r s v a r y W i t h t h e p r o j e c t . I f s o m e e x p e c t a t i o n s a r e m e t , t h e n a t l e a s t a n i n i t i a l c o n f i d e n c e i n t h e o p e r a t i o n , a n d a c c e p t a b i l i t y o f t h e t e c h n i q u e , i s u s u a l l y e S t a b l i S h e d ' E x c e e d i n g e x p e c t a t i o n s s h o u l d o n l y p r o v i d e s u p p o r t f o r t h e n o n - e q u i t y f o r m o f t r a n s f e r , a n d m o r e c o n f i d e n c e i n a d e o s f h m t r n w i a a e r e o h e l l n l l g d a a l t , . s m b f a f e e s e c n e T r r f a p i s h s h n o o v o d r i r t f r i i p h s t n s o e i t o c t s a l f t e u h i e g k r b w e p n m e c o e a o h o e t a h r n i l s e h y u d t h g p n f i x e t s n p a m o a a e a c m n n t c o e d n c i t a t i o n s , m / i o m M o h a n i r o N l , f n n o t C u m s r m g e s a r l o s s g t c n a i t a w s t i e v e h h w o n m , e h i e l c c n n t e t o h d , d s h e . i n a a n v h t e p a q c n v e T i l o o e h t i l - b n y s u n i c i y e d e i , e e i s y n u a b h a v e q m t n a r u o t y e s t m e n t 5 9 b u t m a y e a s i l y b e e q u i v a l e n t o r e v e n a g r e a t e r d e t r i m e n t . D e f i n i t i o n s A n o n - e q u i t y t r a n s f e r a r r a n g e m e n t i s o n e w h i c h , f o r t h e p u r p o s e s o f t h i s s t u d y , d o e s n o t r e q u i r e a n e q u i t y i n v o l v e m e n t i n i t i a l l y , o r i n t h e f u t u r e . T h e t i m e p e r i o d i s e s t a b l i s h e d c o n t r a c t u a l l y , a n d i s o f a s p e c i f i c d u r a t i o n . T h e t e c h n o l o g y i n v o l v e d , i n m o s t c a s e s , g o e s b e y o n d t h e i n f o r m a t i o n o r s e r v i c e s u s u a l l y g u o v i d e d i n c u s t o m a r y l i c e n s i n g a g r e e m e n t s . T e c h n o l o g y t r a n s f e r i s a n a r e a s u b j e c t t o s o m e c m n f u s i o n . F o r t h e p u r p o s e s o f t h i s s t u d y , t e c h n o l o g y t x a n s f e r w i l l b e d e f i n e d a s t h e t r a n s f e r o f h a r d w a r e , s u c h i a s f a c t o r i e s , m a c h i n e s , p r o d u c t s a n d i n f r a s t r u c - t m r e s ( r o a d s , l a b o r a t o r i e s , w a t e r d i s t r i b u t i o n s y s t e m s , s t o r a g e f a c i l i t i e s , e t c . ) . I t i n c l u d e s t h e t r a n s f e r o f s o f t w a r e , i n c l u d i n g s u c h n o n — m a t e r i a l i n g r e d i e n t s a s k n o w ~ e d g e , k n o w h o w , e x p e r i e n c e , e d u c a t i o n a n d o r g a n i z a — t i o n a l f o r m s . K e y k n o w h o w , s u c h a s t h e c a P a C i t Y t o d l n m n a g e a n d a p p l y t e c h n i q u e s , i s a l s o i n c l u d e . 6 0 I t s h o u l d b e e m p h a s i z e d , h o w e v e r , t h a t k n o w h o w m a y b e e v e n o n e s t e p f u r t h e r r e m o v e d , a s p o i n t e d o u t b y t h e A m e r i c a n E c o n o m i c A s s o c i a t i o n w h i c h h a s n o t e d t h a t t e c h n o l o g y " i n c l u d e s b o t h s p e c i f i c k n o w l e d g e a b o u t p h y s i c a l p r o d u c t i o n e m b o d i e d f o r e x a m p l e i n m a c h i n e s , d e s i g n s , f o r m u l a s , e t c . a n d a l s o m o r e g e n e r a l k n o w h o w s s u c h a s o r g a n i z a t i o n a l p r o c e d u r e s c o n c e r n i n g c o o r d i n a t i o n i n p r o d u c t i o n , p r o c u r e m e n t , m a r k e t i n g a n d r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t . " 2 T h e s e d e f i n i t i o n s a l l o w f o r m a n y v a r i a - t i o n s o f n o n - t r a d i t i o n a l t r a n s f e r s . T o a v o i d c o n f u s i o n , t h e t y p e s o f i n v o l v e m e n t s t o b e c o n s i d e r e d i n t h i s s t u d y a r e l i s t e d b e l o w . I t i s e x p e c t e d t h a t m o s t o f t h e s i t u a t i o n s s t u d i e d w o u l d e n c o m p a s s s e v e r a l o f t h e s e i n v o l v e m e n t s i n t h e c o u r s e o f t h e p r o j e c t , a s n o n e o f t h e s e a r e t o b e v i e w e d a s m u t u a l l y e x c l u s i v e . 1 . T u r n k e y - - j u s t t h e c o n s t r u c t i o n a n d e q u i p p i n g o f a f a c t o r y , p l a n t , o r p l a c e o f o p e r a t i o n , a l t h o u g h s o m e t i m e s t h i s t e r m r e f e r s t o t h e s t a f f i n g a n d o p e r a t i o n o f a p r o j e c t . T h e a c c o m p a n y i n g s e r v i c e s r e q u i r e d t o o p e r a t e t h e p l a n t o n c e t h e i n i t i a l s w i t c h i s t u r n e d o n o r t h e p l a n t p u t i n t o o p e r a t i o n w i l l b e c o n s i d e r e d s e p a r a t e l y . 2 . P r o d u c t t e c h n o l o g y - — t h e p r o d u c t i n f o r m a t i o n w h i c h i s n e c e s s a r y t o c r e a t e t h e p r o d u c t . H o w e v e r , i t d o e s n o t i n c l u d e t h e i n f o r m a t i o n w h i c h i s n e c e s - s a r y t o c o n s t r u c t o r a s s e m b l e t h e p r o d u c t . 3 . P r o c e s s t e c h n o l o g y - ~ t h e i n f o r m a t i o n w h i c h d e t a i l s t h e a s s e m b l y o r c o n s t r u c t i o n o f t h e p r o d u c t , o f t e n r e f e r r e d t o a s k n o w h o w . A n o t h e r e l e m e n t w h i c h m a y b e a p p l i c a b l e h e r e w o u l d b e a d a p t i n g t h e m a n u f a c t u r i n g m e t h o d s t o a r e v i s e d v e r s i o n o f t h e p r o d u c t . b a u t t v fi t h o J s l e c a o g n r s e i e d m e e r n t h e t s . n C e e g r o t t a i i a n t i e o l n e m p e r n o t c s e s c s h u s e d t o a r r i v e a n g e a f t e r a 6 1 M a n a g e m e n t ( r u n n i n g p l a n t ) - - t h i s c a t e g o r y c o m p r i s e s t h e i n i t i a l s t a r t u p ( i n c l u d i n g p l a n n i n g a n d p r o p o s a l d e v e l o p m e n t ) a s w e l l a s o p e r a t i o n a l a s p e c t s o n c e t h e p l a n t i s f u n c t i o n i n g . I t w o u l d i n c l u d e s t a f f i n g , b u t n o t t h e t r a i n i n g o f l o c a l s o r i n — c o u n t r y n a t i o n a l s . I t w o u l d a l s o i n c l u d e a n a l y s i s o f t h e o p e r a t i o n , s u c h a s c o n s i d e r a - t i o n o f e n v i r o n m e n t a l s u p p o r t o r o t h e r r e l a t e d i s s u e s . M a n a g e m e n t ( t r a i n i n g ) - - a l l t r a i n i n g a s p e c t s , p a r t i c u l a r l y ’ i n o p e r a t i o n s w h i c h a r e e x p e c t e d t o b e c o m e t o t a l l y l o c a l i z e d w i t h i n a c e r t a i n t i m e p e r i o d . T h e t r a i n i n g m a y b e e n t i r e l y w i t h i n t h e h o s t c o u n t r y , o r m a y i n c l u d e t r a i n i n g a t o t h e r l o c a t i o n s , i n c l u d i n g t h e M N C ' s h e a d q u a r t e r s . P a t e n t r i g h t s - - p a t e n t r i g h t s a r e o f t e n i n c l u d e d a s p a r t o f ‘ t h e p r o d u c t t e c h n o l o g y , b u t i t i s p o s s i b l e t o s u p p l y o n e w i t h o u t t h e o t h e r . I n s o m e i n s t a n c e s , t h e p a t e n t r i g h t s a r e f i l e d l o n g b e f o r e t h e t r a n s f e r s o c c u r . T r a d e m a r k r i g h t s - - t h e r i g h t t o t h e f i r m ' s l o g o a s w e l l a s i t s t e c h n o l o g y , a t l e a s t f o r a c e r t a i n p e r i o d o f t i m e . I t w o u l d b e p a r t i c u - l a r l y i m p o r t a n t w h e r e p a y m e n t f o r t h e s e r v i c e s p r o v i d e d w a s t o b e s u p p l i e d v i a t h e r e p u r c h a s e o r b u y b a c k a r r a n g e m e n t . H o w e v e r , i t w o u l d a l s o b e e s p e c i a l l y d e s i r a b l e i n c a s e s w h e r e t h e t r a d e m a r k w o u l d i n c r e a s e t h e d e m a n d f o r t h e p r o d u c t i n t h a t a r e a . A n a c c o m p a n y i n g f a c t o r w i t h t h e t r a d e m a r k r i g h t s w o u l d b e i n s p e c t i o n t o u r s t o i n s u r e a n d m a i n t a i n p r o d u c t q u a l i t y . M e t h o d o l o g y D e s c r i p t i o n o f s t u d y T h i s s t u d y w i l l l o o k o n l y a t a c c e p t e d a g r e e m e n t s , S e c o n d , p r i o r s t u d i e s , p a r t i c u l a r l y t h e r e s e a r c h c o n d u c t e d 6 2 c o n t r a c t i s s i g n e d a n d a c c e p t e d a n d t h e s e w i l l b e d e t a i l e d . O u t c o m e s o f p r o j e c t s v a r y f r o m t h e i n i t i a l e x p e c t a t i o n s i n d i f f e r e n t w a y s . T h i s s t u d y w i l l h e l p t o i d e n t i f y t h o s e f a c t o r s w h i c h v a r y b e t w e e n t h e a n t i c i p a t e d r e s u l t s a n d t h e f i n a l o u t c o m e w i t h t h e i n t e n t i o n o f o v e r c o m i n g t h o s e v a r i a t i o n s i n f u t u r e t r a n s a c t i o n s . I d e n t i f i c a t i o n o f t h e a c c o m p a n y i n g r e a s o n s f o r t h e s e d i s c r e p a n c i e s s h o u l d h e l p f u t u r e t r a n s f e r s . T h i s s t u d y w i l l c o n c e n t r a t e o n a c o m p a r i s o n o f t h e e x p e c t a t i o n s a n d o u t c o m e s o f s e l e c t e d t e c h n o l o g y t r a n s f e r s . T h i s w i l l b e a c c o m p l i s h e d b y a d e s c r i p t i o n o f t h e a c t u a l o u t c o m e s o f n o n - e q u i t y t r a n s f e r s o f t e c h n o l o g y a n d / o r m a n a g e m e n t s k i l l s i n t h e f i n a l f o r m a s t h e p r o j e c t c o n c l u d e d , o r a t a c e r t a i n s t a g e i f t h e p r o j e c t i s s t i l l i n p r o c e s s . T h e s e o u t c o m e s w i l l b e c o m p a r e d t o t h e a n t i c i p a t e d r e s u l t s p r o j e c t e d a t t h e s t a r t o f t h e a g r e e m e n t s . E x a m i n a t i o n w i l l b e m a d e o f t r a n s f e r s o f t e c h n o l o g y a n d / o r m a n a g e m e n t s k i l l s i n t h e E a s t E u r o p e a n b l o c w i t h i t s s o c i a l i s t i c p o l i t i c a l s y s t e m s . T h i s r e g i o n w a s s e l e c t e d f o r t w o r e a s o n s . F i r s t , t h e p o l i t i c a l s y s t e m s i n m o s t o f t h e s e c o u n t r i e s p r o h i b i t j o i n t v e n t u r e s i n v o l v i n g a n i n f u s i o n o f e q u i t y f r o m t h e c o m p a n y b a s e d i n t h e c a p i t a l i s t s p h e r e . H e n c e , n o n - e q u i t y a g r e e m e n t s a r e m o r e c o m m o n i n t h i s r e g i o n . 6 3 b y E r i c H a y d e n , h a v e l a i d a g r o u n d w o r k b y d e s c r i b i n g s o m e o f t h e e x p e c t a t i o n s w h i c h d i d e x i s t a t o n e p o i n t i n t i m e . B u i l d i n g u p o n t h i s b a s e o f f e r s m o r e o p p o r t u n i t y f o r a n i n d e p t h s t u d y t h a n w o u l d b e t h e c a s e i f o t h e r t r a n s f e r e x a m p l e s w e r e s e l e c t e d . T h i s r e s e a r c h e x a m i n e s t h e n o n - e q u i t y t r a n s f e r s b y l o o k i n g a t t h e a s p e c t s p r e v a l e n t i n t h e s e l e c t e d a g r e e m e n t s . I n f o r m a t i o n w i l l b e c o l l e c t e d f r o m M N C S w i t h c u r r e n t o r p r i o r e x p e r i e n c e w i t h t h e n o n - e q u i t y t r a n s f e r m o d e . M u c h o f t h e i n f o r m a t i o n w i l l b e o b t a i n e d t h r o u g h p e r s o n a l i n t e r v i e w s . T h e f i r m s c o o p e r a t i n g o n t h i s r e s e a r c h , h a v i n g n o n - e q u i t y t r a n s a c t i o n s i n o n e o r n w r e E a s t E u r O p e a n c o u n t r i e s , w i l l b e l i s t e d i n A p p e n d i x A z i n d e t a i l ; t h e y i n c l u d e t h e f o l l o w i n g : C l a r k E q u i p m e n t C o m p a n y — - B u m a r F o r e i g n T r a d e E n t e r p r i s e ( P o l a n d ) a n d U n i v e r s a l T r a c t o r F o r e i g n T r a d e C o m p a n y ( R o m a n i a ) ; I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r C o m p a n y - - B u m a r F o r e i g n T r a d e E n t e r p r i s e ( P o l a n d ) a n d H u n g a r i a n R a i l w a y C a r r i a g e a n d M a c h i n e W o r k s ( H u n g a r y ) ; H o n e y w e l l , I n c . - - M e t r o n e x / M e r a ( P o l a n d ) ; W e s t i n g h o u s e E l e c t r i c C o r p o r a t i o n ( s e m i c o n d u c t o r d i v i s i o n ) - - U n i t r a E l e c t r o n i c I n d u s t r y I k fi o n ( P o l a n d ) ; G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l C o m p a n y - — R o m a n i a S t a t e E n t e r p r i s e o f F o r e i g n T r a d e ( R o m a n i a ; T h e B e n d i x C o r p o r a t i o n - - V a r a z e i n s k i T e k s t i n i K o m d i n a t ( Y u g o s l a v i a ) . ' U m e a p p r o a c h o f t h i s r e s e a r c h w i l l b e t o e x a m i n e c e r t a i n 6 4 I n i t i a l i n t e r v i e w s w i t h s e v e r a l c o r p o r a t i o n s i n d i c a t e d t h a t i n s o m e c a s e s s e v e r a l c o r p o r a t e o f f i c e r s w o u l d n e e d t o b e c o n t a c t e d i n r e g a r d t o a p r o j e c t . T h e s e d e c i s i o n - m a k e r s w e r e u s u a l l y a t t h e v i c e - p r e s i d e n c y l e v e l , b u t d a y - t o - d a y h a n d l i n g o f m o s t o f t h e t r a n s f e r p r o j e c t s w a s d o n e o n t h e m a n a g e r i a l o r p r o g r a m c o o r d i n a t o r l e v e l . T h e s u p p o r t i n g i n f o r m a t i o n o b t a i n a b l e f r o m t h e s e e m p l o y e e s , p a r t i c u l a r l y m a n a g e r s i n v o l v e d w i t h t h e p r o j e c t s , w o u l d c o n t r i b u t e t o t h e e x a m p l e s d e s c r i b e d i n t h i s r e p o r t . T h e i n f o r m a t i o n o b t a i n e d t h r o u g h p e r s o n a l i n t e r - v i e w s w i l l b e s t r u c t u r e d a l o n g t h e f o r m a t o f t h e a c t u a l o u t c o m e s ( o r t h e s i t u a t i o n i n p r o g r e s s ) c o m p a r e d t o t h e e x p e c t a t i o n s w h i c h w e r e s a i d t o e x i s t p r i o r t o t h e s t a r t o f t h e t r a n s f e r s i t u a t i o n . T h e q u e s t i o n n a i r e f o l l o w e d d u r i n g t h e p e r s o n a l i n t e r v i e w s i n c l u d i n g t h e ' a c t u a l v e r s u s a n t i c i p a t e d ‘ r e s u l t s f o r m a t w i l l b e i n c l u d e d i n A p p e n d i x B . E x p e c t a t i o n s a n d o u t c o m e s - - m a j o r a p p r o a c h T h e o b j e c t i v e s a r e t o i n v e s t i g a t e t e c h n o l o g y t r a n s f e r s a n d t o d e s c r i b e s u c h n o n - e q u i t y t e c h n o l o g y t x a n s f e r a g r e e m e n t s w i t h t h e i n t e n t i o n o f p i n p o i n t i n g p o t e n t i a l p r o b l e m a r e a s . T o a c c o m p l i s h t h e s e o b j e c t i v e s , ' U > s h a r e t h e i r o b s e r v a t i o n s r e g a r d i n g t h e o u t c o m e s o f 6 5 s u c h a g r e e m e n t s o v e r a p e r i o d o f t i m e , d o c u m e n t i n g t h e e x p e c t a t i o n s a n d o u t c o m e s o f t h e c o r p o r a t i o n s e n g a g i n g i n t h e s e t e c h n o l o g y t r a n s f e r s . A c o m p a r i s o n o f c o r p o r a t e e x p e c t a t i o n s w i t h t h e e v e n t u a l o u t c o m e s s h o u l d d e f i n e t h o s e a r e a s w h e r e v a r i a t i o n s o c c u r r e d . A n a n a l y s i s o f t h e f a c t o r s c a u s i n g t h e s e v a r i a t i o n s s h o u l d p r o v i d e s o m e g u i d e l i n e s f o r s u c h f u t u r e t e c h n o l o g y t r a n s f e r s . S e l e c t i o n o f c a s e s T h e s e l e c t i o n o f E a s t E u r o p e a n c o u n t r i e s c o n s i d e r e d i n t h i s s t u d y , a n d t h e f u r t h e r c h o i c e o f c o r p o r a t e p r o j e c t s w i t h i n t h o s e c o u n t r i e s , w a s m a d e w i t h s e v e r a l r e a s o n s i n m i n d . A s s t a t e d e a r l i e r , t h e s t u d y h a s b e e n d e s i g n e d t o c o m p l e m e n t t h e e a r l i e r r e s e a r c h o f H a y d e n a s f a r a s p o s s i b l e . T h i s w a s d o n e p m i m a r i l y t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e d a t a o n t h e a g r e e m e n t s ( m u c h h a d b e e n a l r e a d y c o l l e c t e d a n d a n a l y z e d . F u r t h e r - n w r e , : m u c h o f t h e d a t a r e p r e s e n t e d o p i n i o n s a n d e x p e c t a - t i o n s a t a p o i n t i n t i m e n e a r t h e s t a r t o f m a n y o f t h o s e a g r e e m e n t s , t h u s p r o v i d i n g a s e c o n d a r y i n d i c a t i o n o f c o r p o r a t e a n t i c i p a t i o n s i n m a n y a r e a s a t t h e s t a r t o f t h e p u e j e c t s . T h e c o m p a n i e s s e l e c t e d f o r t h i s s t u d y a r e ‘ U m m e d r a w n f r o m a m o n g t h o s e c o n s i d e r e d b y H a y d e n w h o a g r e e d t o p a r t i c i p a t e i n t h i s r e s e a r c h a n d w e r e w i l l i n g . ' 1 ) V 2 4 . 1 ' ) . V ' 3 ! . 0 1 ‘ [ ( l . . . y . . . I _ v c l I . ) D » . ( _ I I I . V . . . 6 6 t h o s e p r o j e c t s . T h i s r e f e r r e d t o o u t c o m e s e i t h e r a t t h e c o n c l u s i o n o f t h e p r o j e c t , o r , f o r t h o s e s t i l l i n O p e r a t i o n , a t a c e r t a i n p o i n t i n t i m e s u b s t a n t i a l l y a f t e r t h e s t a r t u p p o i n t . Y u g o s l a v i a , a n d t h e a r r a n g e m e n t b e t w e e n Y u g o s l a v i a a n d T h e B e n d i x C o m p a n y , r e p r e s e n t s a s i g n i f i c a n t p o i n t o f d e p a r t u r e f r o m t h e a b o v e r a t i o n a l e . T h i s a g r e e m e n t w a s s o u g h t o u t f o r t w o r e a s o n s . F i r s t , Y u g o s l a v i a w a s i n c l u d e d i n t h i s s t u d y b e c a u s e , l i k e R o m a n i a , t h e c o u n t r y d o e s p e r m i t s o m e e q u i t y v e n t u r e s t o b e e s t a b - l i s h e d . T h u s , t h i s a g r e e m e n t p r o v i d e s a s i m i l a r b a c k - g r o u n d i n t h e d i r e c t i n v e s t m e n t s e n s e t o t h e s t u d y o f R o m a n i a . S e c o n d , s i n c e B e n d i x h a d b e e n i n t h e p r o c e s s o f e s t a b l i s h i n g a m a j o r n o n - e q u i t y v e n t u r e w i t h t h e S o v i e t U n i o n , t h e c o m p a n y ' s a c t i o n s i n d i c a t e d a n a c c e p t - a n c e o f t h e n o n - e q u i t y f o r m a t a n d a d e s i r e t o e s t a b l i s h c w n t a c t s w i t h i n t h e S o v i e t B l o c . S i n c e t h e c o n t r a c t v d t h t h e S o v i e t U n i o n h a d b e e n ' p o s t p o n e d i n d e f i n i t e l y ' j u s t p r i o r t o t h i s s t u d y o f t h e i r Y u g o s l a v i a n o p e r a t i o n , U n a c o m p a n y ' s a s s e s s m e n t o f t h e n o n - e q u i t y a p p r o a c h p r o m i s e d t o b e i n t e r e s t i n g . R e s e a r c h a r e a s T h e s t u d y i s c o m p r i s e d o f t w o b a s i c r e s e a r c h a r e a s : n i l . ( ' 7 n - ( T ’ A j a f o r L i l ( 1 ’ 9 ‘ . 5 3 . . T . . ‘ 7 . . . . o H N h o t o m fl m m o b e t h e m o s t o b v i o u s a s i t r e l a t e s t o t h e a c t u a l t r a n s f e r 6 7 A . D e s c r i p t i v e F a c t o r s B . A n a l y t i c a l F a c t o r s T h e d e s c r i p t i v e f a c t o r s r e l a t e t o h i g h l i g h t i n g a s p e c t s o f t h e r e s p e c t i v e t r a n s f e r p r o j e c t s a n d , a s t h e t e r m i m p l i e s , a r e d e s c r i p t i v e i n n a t u r e . A s s u c h , t h e y a r e e s s e n t i a l t o u n d e r s t a n d i n g t h e t o t a l s c o p e o f s u c h n o n - e q u i t y a g r e e m e n t s . T h e a n a l y t i c a l f a c t o r s a r e d e s i g n a t e d a s t h o s e e l e m e n t s w h i c h e m e r g e i n t h e a n a l y s i s o f t h e s e l e c t e d t r a n s f e r s a n d a r e s e e n t o h a v e a m a j o r i m p a c t u p o n t h e p r o j e c t i n t h e a t t a i n m e n t o f c o r p o r a t e e x p e c t a t i o n s . T h e f o l l o w i n g f a c t o r s h a v e e v o l v e d a s d e s c r i p t i v e o f s u c h a g r e e m e n t s . A . D e s c r i p t i v e f a c t o r s D i r e c t t r a n s f e r I n d i r e c t t r a n s f e r E n v i r o n m e n t a l f a c t o r s P o l i t i c a l f a c t o r s F i n a n c i a l f a c t o r s L e v e r a g e C o n t r a c t f o r m a t E x p e c t e d e v e n t s w h i c h d i d n o t o c c u r U n e x p e c t e d o c c u r r e n c e s A n t i c i p a t e d b e n e f i t s t o t h e c o r p o r a t i o n H A d i s c u s s i o n o f e a c h o f t h e s e d e s c r i p t i v e f a c t o r s : fi fl l o w s , b a s e d o n i n f o r m a t i o n o b t a i n e d t h r o u g h t h e l i t e r a t u r e r e v i e w a n d s o m e p r e l i m i n a r y i n t e r v i e w s w i t h t h e c o r p o r a t i o n s . D i r e c t t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y . T h i s a s p e c t m a y b e i n g u s e d a t e a c h s t a g e . 4 6 8 i t s e l f . D r a w i n g f r o m d e f i n i t i o n o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r , t h i s c a t e g o r y e n c o m p a s s e s a l l i n f o r m a t i o n i n v o l v e d i n t h e t r a n s f e r - - b e s u c h i n f o r m a t i o n a s t h a t f o u n d o n b l u e - p r i n t s o r a s i n t a n g i b l e a s h u m a n e x p e r i e n c e a n d k n o w h o w . H a y d e n n o t e d s o m e o f t h e a d v e r s e f a c t o r s w h i c h t h e M N C ' s i n v o l v e d i n t h e t r a n s f e r s e x p e c t e d p r i o r t o t h e u n d e r t a k i n g . T h e s e i n c l u d e d a w k w a r d e x t a n t d e s i g n s , p o o r p r o d u c t i o n t e c h n i q u e s , l o w q u a l i t y c o n t r o l s t a n d a r d s , a n d v e r y l o w w o r k e r m o r a l e a n d i n i t i a t i v e . 3 H o w e v e r , h e p o i n t e d o u t t h a t e x p e c t a t i o n o f s u c h c o n d i t i o n s d o e s n o t a l w a y s i n c l u d e a n a c c u r a t e p r e c o n c e p t i o n a s t o t h e e x t e n t o f t h e c o n d i t i o n . S e v e r a l o f t h e a b o v e p o i n t s a l l u d e t o w o r k e r s k i l l s a n d t r a i n i n g t a s k s , a n o t h e r p a r t o f t h e d i r e c t t e c h n o l o g y t r a n s f e r . L a n g u a g e p r o f i c i e n c y e s p e c i a l l y o n t h e p a r t o f t h e w o r k e r s t o r e c e i v e c e r t a i n t r a i n i n g i s a l s o a f a c t o r . W i t h o u t a d e q u a t e c o m m u n i c a t i o n o f t r a i n i n g s k i l l s , t h e m a s t e r y o f p r o c e s s e s a n d t e c h n i q u e s w o u l d b e a f f e c t e d . H a r v e y W a l l e n d e r , i n h i s p a p e r , " M a n a g i n g a n d E v a l u a t i n g T e c h n o l o g y t r a n s f e r i n M a n u f a c t u r i n g I n d u s - t r i e s , " b r o u g h t o u t a p r i m e a s p e c t w h i c h d i f f e r s b e t w e e n e x p e c t a t i o n s a n d o u t c o m e s - - t e c h n o l o g y w a s o f t e n t r a n s - f e r r e d a s a b u l k p r o c e s s w h e n i t s h o u l d b e d o n e i n s t a g e s , o v e r a p e r i o d o f t i m e , w i t h d i f f e r e n t a p p r o a c h e s t i o n , h o w e v e r , w o u l d c a u s e p r o b l e m s a s t o t h e t r a n s f e r . 6 9 S o m e p r o b l e m a r e a s d e t a i l e d b y F f o r d e w e r e i n t h e m a r k e t i n g / a d m i n i s t r a t i o n a r e a a n d p r o d u c t i o n a r e a , r e s p e c t i v e l y . F f o r d e f o u n d e x p e c t a t i o n s i n t h e m a r k e t i n g / a d m i n i s t r a t i v e a r e a o f t e n i n e r r o r a s t o t h e m a r k e t d e m a n d o r p o t e n t i a l , o r a s t o t h e c o m p e t e n c y o f t h e l o c a l s t a f f ( o f t e n h i r e d b y t h e h o s t p a r t y ) . T h i s l a t t e r a s p e c t t e n d e d t o h e i g h t e n t h e d i v e r g e n c e i n t h e t h i r d a r e a , p r o d u c t i o n , w h e n i t w a s b e l o w o r b e h i n d e x p e c t a — t i o n s . T h i s w a s o f t e n d e t e r m i n e d t o b e d u e t o t r a i n i n g d i f f i c u l t i e s , s o c i o - c u l t u r a l s h i f t s , o r t e c h n o l o g i c a l a s p e c t s o n t h e j o b . F f o r d e d i d n o t h o l d t h e l a c k o f s t a f f i n g c o m p e - t e n c y s o l e l y t o b e t h e f a u l t o f t h e h o s t p a r t y , h o w e v e r , a s h e n o t e d t h a t o f t e n m a n y c a p a b l e e m p l o y e e s d i d n o t w a n t c e r t a i n o v e r s e a s a s s i g n m e n t s . A s t h e s e i n d i v i d u a l s o f t e n p o s s e s s e d e n o u g h c l o u t t o t u r n d o w n o v e r s e a s a s s i g n m e n t s , l e s s — c o m p e t e n t i n d i v i d u a l s w e r e p e r m i t t e d t o a s s u m e t h e p o s t s . 5 A b r i e f t e l e p h o n e i n t e r v i e w w i t h H o n e y w e l l , I n t e r n a t i o n a l , s e c o n d e d a n a s p e c t o f e x p e c t a t i o n s f i r s t n o t e d b y F f o r d e - - t h a t o f t h e l a c k o f s k i l l o r a p p r o - p r i a t e b a c k g r o u n d o f l o c a l w o r k e r s . A p r e c a u t i o n a r y d i m e n s i o n w a s a d d e d a s H o n e y w e l l s t a t e d t h a t i t a t t e m p t e d t o s e l e c t a l e v e l o f t e c h n o l o g y a p p r o p r i a t e t o t h e a b i l i t y o f t h e h o s t p a r t y . I n a p p r o p r i a t e s e l e c - i m i fl fl w . ‘ - — . I i s s u e s i n c l u d e t h e c o n s t r u c t i o n " e q u i p p i n g a n d l a y o u t o f 7 0 T h u s , a c o m p r e h e n s i v e d e s c r i p t i o n o f t h e i m m e d i a t e a s p e c t s o f a t e c h n o l o g y t r a n s f e r w o u l d i n c l u d e d e t a i l i n g t h e p r o d u c t s a n d p r o c e s s e s o f t h e t e c h n o l o g y , t h e s k i l l s a n d t r a i n i n g t a s k s r e q u i r e d o f b o t h t h e t r a i n e r s a n d t r a i n e e s , a n a s s e s s m e n t o f a c o m m o n l a n g u a g e a r e a , c o n s i d e r a t i o n o f d e l a y s w h i c h a r e d i r e c t l y r e l a t e d t o t h e p r o d u c t i o n a r e a s , a n d o t h e r t e c h n o l o g i c a l l y - r e l a t e d f a c t o r s . I n d i r e c t t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y . T h i s c a t e g o r y i s c o n n e c t e d t o t h e a b o v e d e s c r i p t i o n , b u t r e m a i n s o n e s t e p r e m o v e d f r o m t h e s p e c i f i c t e c h n o l o g y b y c o n s i d e r i n g t h e s u p p o r t i n g n e e d s w h i c h a r e r e q u i r e d i n t h e t r a n s f e r . C e r t a i n t r a n s f e r s d e s c r i b e d b y H a y d e n , F f o r d e a n d o t h e r s a l l u d e d t o t h e e q u i p m e n t p u r c h a s e d f r o m t h e t r a n s f e r r i n g c o m p a n y , o r t h e p l a n t c o n s t r u c t i o n a n d l a y o u t d e s i g n e d b y t h e c o m p a n y s e l l i n g t h e t e c h n o l o g y b u t i m p l e m e n t e d b y t h e p u r c h a s i n g p a r t y . A n o t h e r a s p e c t h e r e i n v o l v e d t h e a c q u i s i t i o n o f r a w m a t e r i a l s , a s p a r t o f t h e j u s t i f i c a t i o n f o r t h e o n - s i t e m a n u f a c t u r i n g o f t h e a c q u i r e d p r o d u c t s w o u l d i m p l y t h e u s e o f l o c a l r a w m a t e r i a l s . I n s u c h i n s t a n c e s , a n y s e r v i c e s r e n d e r e d b y t h e t r a n s f e r r i n g c o m p a n y a l o n g t h e l i n e s o f r a w m a t e r i a l p r o c u r e m e n t , o r q u a l i t y t e s t i n g w o u l d i m p a c t u p o n t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r . T h e r e f o r e , t h e i n d i r e c t t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y 7 1 a n y a n d a l l p l a n t s o r f a c t o r i e s t o b e u s e d i n c o n n e c t i o n w i t h t h e p u r c h a s e d t e c h n o l o g y , r a w m a t e r i a l s a c q u i s i t i o n a n d a p p r o v a l s , a n d o t h e r s u p p o r t i v e c a p a b i l i t i e s . E n v i r o n m e n t a l c o n s i d e r a t i o n s . T h i s c a t e g o r y c o n s i d e r s t h e s u r r o u n d i n g s i n w h i c h t h e t r a n s f e r w i l l o c c u r . F o r t h e m o s t p a r t , t h i s r e l a t e s t o t h e h o s t c o u n t r y o r t e r r i t o r y b u t m i g h t a l s o i n c l u d e t h e h o m e b a s e o f t h e t r a n s f e r r i n g a g e n t . I n t h e s t r i c t e s t c o n n o t a t i o n o f t h e t e r m , t h e e n v i r o n m e n t r e f e r s t o t h e g e o g r a p h i c a r e a , w i t h i t s a c c o m p a n y i n g c l i m a t i c o r o t h e r f a c t o r s . I n a b r o a d e r s e n s e , h o w e v e r , t h e e n v i r o n m e n t r e l a t e s t o t h e s o c i o — c u l t u r a l m i l i e u w i t h i n w h i c h t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r w o u l d o c c u r . H a y d e n ' s d e s c r i p t i o n o f l o w m o r a l e o r w o r k e r a p a t h y m i g h t e a s i l y f a l l i n t o t h i s r e a l m . S i n c e t h e t r a n s f e r s t o b e c o n s i d e r e d i n v o l v e E a s t e r n E u r O p e , s e c u r i t y i s s u e s a r e a l s o a f a c t o r t o b e l o o k e d a t i n t h e d e s c r i p t i o n o f t h e t r a n s f e r . R e s t r i c - t i o n s p l a c e d u p o n t h e s e l l e r o f t e c h n o l o g y i n r e g a r d t o a p p l i c a t i o n o f t h e t e c h n o l o g y , o r e v e n i n t h e i m p l e m e n t a - t i o n o f t h e t e c h n o l o g y c o u l d a f f e c t t h e e f f i c i e n c y a s w e l l a s t h e o v e r a l l o u t c o m e o f s u c h a t r a n s f e r . T h e l a r g e r t e c h n o l o g y t r a n s f e r s , e s p e c i a l l y t h o s e w h e r e c o n s t r u c t i o n o r l e n g t h y s t a y s w i t h i n t h e c o u n t r y w e r e r e q u i r e d , w o u l d a l s o h a v e a n i n t e r f a c e v fi t h t h e t r a n s p o r t a t i o n s y s t e m s o f t h e c o u n t r y . T h o s e 7 2 c o m p a n i e s w h o a g r e e d t o h a v e r e l a t i v e l y l e n g t h y i n - c o u n t r y s t a y s f o r t h e i r e x e c u t i v e s a n d r e p r e s e n t a t i v e s w o u l d a l s o b e c o n c e r n e d a b o u t t h e a c c o m m o d a t i o n s a v a i l - a b l e f o r t h e i r e m p l o y e e s . I n t h e p r e l i m i n a r y i n t e r v i e w , C l a r k h a d n o t e d t h a t p l a n s f o r M N C s t a f f a c c o m m o d a t i o n s a b r o a d s h o u l d i n c l u d e a p p r o p r i a t e h o u s i n g c o n d i t i o n s f o r f a m i l y m e m b e r s , a n d t h a t d i f f e r e n c e s o f ' a p p r o p r i a t e ' m i g h t o c c u r . T h e c a t e g o r y o f e n v i r o n m e n t a l c o n s i d e r a t i o n s , t h e r e f o r e , i n c l u d e s t h e g e o g r a p h i c f a c t o r s , b u t a l s o t h e s o c i o - c u l t u r a l i n t e r f a c e s , s e c u r i t y i s s u e s , l o g i s t i c s , a n d a c c o m m o d a t i o n f a c t o r s w h i c h c o m p r i s e t h e s u r r o u n d i n g s w i t h i n w h i c h t h e t r a n s f e r i s t o o c c u r . P o l i t i c a l a r e n a . T h e s e c u r i t y i s s u e w a s i n c l u d e d w i t h t h e e n v i r o n m e n t a l c o n s i d e r a t i o n s , b u t t h i s s e p a r a t e c a t e g o r y c o n s i d e r s m o r e o f t h e m a j o r p o l i t i c a l i n t e r f a c e s w h i c h m i g h t o c c u r p a r t i c u l a r l y w h e n t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r i s t a k i n g p l a c e b e t w e e n e n t i t i e s b a s e d o r r e p r e s e n t i n g d i f f e r i n g p o l i t i c a l i d e o l o g i e s . C e r t a i n t e c h n o l o g i e s a r e c o n t r o l l e d b y t h e U . S . g o v e r n m e n t a n d a r e n o t p e r m i t t e d t o b e s o l d t o a l l c o u n t r i e s , p a r t i c u l a r l y t h o s e c o n n e c t e d t o t h e s o c i a l i s t t fl o c . T h u s , o n e i s s u e h e r e w o u l d b e t h e h o m e g o v e r n - n e m t a l a p p r o v a l a n d p e r m i s s i o n s r e q u i r e d t o e f f e c t s u c h t e c h n o l o g y t r a n s f e r s t o E a s t e r n E u r o p e . 7 3 O n t h e o t h e r s i d e , g o v e r n m e n t s i n E a s t e r n E u r o p e m a y h a v e e q u a l i f n o t s i m i l a r o b j e c t i o n s t o t r a d e w i t h c o m p a n i e s b a s e d i n a c a p i t a l i s t p o l i t i c a l s p h e r e . T h e r e s t r i c t i o n a g a i n s t e q u i t y - i n v o l v e d j o i n t v e n t u r e s i n n m n y o f t h e E a s t E u r o p e a n c o u n t r i e s i s o n e i n d i c a t i o n o f s u c h r e s t r i c t i v e p o l i c i e s . L a b o r u n i o n o b j e c t i o n s , i n g e n e r a l , t o t h e i d e a o f j o b e x p o r t m i g h t a l s o b e v i e w e d a s a p a r t i c u l a r t y p e o f p o l i t i c a l i s s u e a s s o m e o f t h o s e u n i o n c o n c e r n s m i g h t b e e x e m p l i f i e d b y l e g i s l a t i o n . T h e r e f o r e , t h i s a s p e c t o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r s h o u l d b e e x a m i n e d , i f o n l y f o r i t s i m p a c t o n t h e t r a n s f e r o r f u t u r e t r a n s f e r s . T h e p o l i t i c a l a r e n a c a t e g o r y c o v e r s b o t h h o m e a n d h o s t p a r t i e s , a n d r e s p e c t i v e g o v e r n m e n t a l i s s u e s , a s w e l l a s h o m e l a b o r u n i o n s a n d p o s s i b l e o b j e c t i o n s t o t h e e x p o r t o f j o b s o r o t h e r a s p e c t s o f t r a d e w i t h s o c i a l i s t b l o c n a t i o n s . F i n a n c i a l f l o w s . R e g a r d l e s s o f t h e r a t i o n a l e s t a k e n b y t h e c o r p o r a t i o n s i n t h e i r i n d i v i d u a l j u s t i f i c a - t i o n s f o r a c c e p t i n g t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r a r r a n g e m e n t s , c e r t a i n f i n a n c i a l f l o w s w e r e a s s u m e d t o b e i n t e g r a l t o t h e s u c c e s s o f t h e p r o j e c t s . T h e r e f o r e , t h i s c a t e g o r y i s d e s i g n e d t o e x a m i n e t h e a p p r o a c h e s t a k e n t o p a y m e n t i n e a c h t r a n s f e r . T h e m o s t a p p l i c a b l e a s p e c t h e r e w o u l d b e t h e P a y m e n t a r r a n g e m e n t s l a i d o u t b y t h e c o r p o r a t i o n s , w i t h 7 4 t h e a c c o m p a n y i n g p a y m e n t s c h e d u l e s . S u p p l e m e n t i n g t h e s e p a y m e n t s w o u l d b e t h e a d d i t i o n a l p u r c h a s e s m a d e b y t h e h o s t c o m p a n y o r c o u n t r y , e i t h e r o f t o t a l u n i t s ( p o t e n t i a l s u b s t i t u t e s f o r t h e t e c h n o l o g y p u r c h a s e d u n t i l l o c a l p r o d u c t i o n w a s i n o p e r a t i o n ) o r s u b - a s s e m b l i e s ( t o a i d p r o d u c t i o n a n d h e l p w i t h t r a i n i n g ) o r o t h e r w i s e , s u c h a s r a w m a t e r i a l s . I n c i d e n t a l e x p e n s e s e n c o u n t e r e d b y b o t h p a r t i e s w o u l d b e a n o t h e r i s s u e . T h i s c o u l d r e f e r t o a d d i t i o n a l e x p e n s e s e n c o u n t e r e d i n r e g a r d t o e q u i p m e n t p u r c h a s e s o r c o n s t r u c t i o n a s p e c t s , e s p e c i a l l y i f t h e s e a r e a s w e r e p a r t o f t h e t r a n s f e r r i n g a g e n t ' s r e s p o n s i b i l i t y , t o e x p e n s e s c o n n e c t e d t o h o u s i n g o r t r a n s p o r t a t i o n , o r o t h e r a r e a s . S i n c e t h e m u l t i n a t i o n a l c o r p o r a t i o n s , i n e a c h i n s t a n c e , a r e s e l l i n g t h e i r t e c h n o l o g y f o r a c e r t a i n p r i c e , p a y m e n t f o r t h i s t e c h n o l o g y i s a c r u c i a l a s p e c t o f e a c h o f t h e s e t r a n s f e r a r r a n g e m e n t s . T h e c a t e g o r y o f f i n a n c i a l f l o w s l o o k s a t t h e s e f l o w s a s t o t h e p a y m e n t s c h e d u l e c o m m i t m e n t s , s u p p l e m e n t a l p u r c h a s e s , e s p e c i a l l y i n t h e a r e a o f p r o d u c t s p r i o r t o t h e o n - s t r e a m l o c a l p r o d u c t i o n , a n d i n c i d e n t a l e x p e n s e s . L e v e r a g e a n d c o n t r o l . T h i s c a t e g o r y g r o w s o u t o f t h e c o n s i d e r a t i o n t h a t a s a l e o f t e c h n o l o g y w i t h o u t a n . a c c o m p a n y i n g e q u i t y i n v o l v e m e n t m i g h t p l a c e t h e s e l l e r i n a n u n c o m f o r t a b l e p o s i t i o n i f t h e i n f o r m a t i o n ‘ i : r . L i . . . . n ( B ) ‘ [ ( 0 o O ( 1 " I ) : 4 : D D ( 1 . . ' 1 - . i I o . . . I . I : 0 I . 1 : . . . 4 : 5 . . — . . u ' — . . — . _ _ - 7 5 h a d b e e n p r o v i d e d , b u t t h e p a y m e n t h a d n o t b e e n m a d e . W h e t h e r a n e q u i t y b a s i s , p a r t i c u l a r l y t h a t o f t h e m i n o r i t y p a r t n e r d o e s i n d e e d p r o v i d e a d e q u a t e l e v e r a g e m i g h t b e d e b a t e d , b u t t h e l a c k o f a n y s u c h i n v o l v e m e n t r e q u i r e s t h e s e l l e r o f t h e t e c h n o l o g y t o g a i n c o n t r o l o f i n t e g r a l p o r t i o n s o f t h e o p e r a t i o n i n o t h e r w a y s . N e g o t i a t i n g l e v e r a g e s h o u l d b e r e l a t i v e l y h i g h f o r t h e s e l l e r a t f i r s t , e s p e c i a l l y i f t h e t e c h n o l o g y h a s b e e n s o u g h t o u t b y t h e h o s t c o m p a n y o r c o u n t r y , b u t p e r p e t u a t i n g t h i s l e v e r a g e - t y p e o f p o s i t i o n w o u l d a p p e a r t o r e q u i r e a d d i - t i o n a l e f f o r t . E x a m i n a t i o n o f t h i s c a t e g o r y l e a d s d i r e c t l y i n t o t h e n e x t o n e - — t h a t o f c o n t r a c t f o r m a t , d e s i g n e d t o e n h a n c e o r a t l e a s t p r e s e r v e a f i r m ' s l e v e r a g e . E l l i s o n a p p e a r e d t o f e e l t h a t a c c e p t a n c e o f t h e n o n - e q u i t y t r a n s f e r a r r a n g e m e n t c a r r i e d o v e r i n t o t h e c o n t r o l i s s u e , w h e r e t h e M N C s w h o s u p p o r t e d t h e n o n - t r a d i t i o n a l a p p r o a c h b y c h o i c e ( a s c o n t r a s t e d t o t h o s e i n v o l v e d i n e x p r 0 p r i a t i o n s ) a l s o c o o p e r a t e d i n t h e a r e a o f s h a r e d c o n t r o l m o r e e a s i l y . 6 S e v e r a l M N C s h a d a n e q u i t y p a r t i c i p a t i o n i n E l l i s o n ' s s t u d y . H e h a d f o u n d . t h i s a s p e c t t o b e d e t r i - m e n t a l t o d e c i s i o n — m a k i n g , a n o p i n i o n c o n t r a r y t o m o s t t r a d i t i o n a l t h o u g h t i n t h i s r e g a r d . E l l i s o n n o t e d t h a t f e e s w e r e o f t e n u n s a t i s f a c t o r y a s t o e x p e c t e d p r o f i t s a n d t h a t t h e r e a p p e a r e d t o b e a l a c k o f g u i d e l i n e s f o r t h e e s t a b l i s h m e n t o f f e e s i n g e n e r a l . 7 t c u o c c d f t t r o h c f o o o e e r e p a m e t , t p t i h n a m r n s c a l n w e e h o e h f o i y a a t l e l e o . p s e i f o r n s t h l r r n s t d T e m o g C n c s . h v r e y f o f h o e i c S o o m o i n o f r p a t h a r p t n w e o n u t l s d c a e p n p t e e a r r a a m a m m l r O n i s a e a e c s t d a l n , n t . i p t t o u h c g o c i ' m e f i e e o d r t d r c s m n a p c t i t n r T s i d o e f . s m h n i v p o s s s i o u n r i u t r s f i s n o S o e i d f n t t t d d o e f m u a l t o a n p p e t l h y g e i i u n d c e r t t n t s f e t l l t e o e t s s n o l e a d l l c a . . t c r t h o o c r o A o c h h r a h w t o u n l a n e e t a h i n g o t o d r t h t s e a v l a r t r h i i m n o v i v n t a o t c e l l s i a e e f e r o g o n o c r e e c h m r o u e a , s d r a o i m t g r r r l t c e i e e f g d m s n d f g a o t t i l n n m o w m o h u h t n g t a h ' c b c k t i c r k s r a a d e o i l ' h a e l t e o a i o c a h t n e n m h m o f j c a o t g a p n o k d i n k a u a a r t n s s u p - e n r a b g p t t p y o t e a d t r e t e o x h t n e r d l , p e h e t a h a a o p r e e i e i p t e d t d n r i r i o o o t t d n i n o - s e a l i M o d m d o l s e t E a a r s e t a , s . b u t T h h e i s a s s p u e g c g t e s s t w i h o e n r s e 7 6 c a u s e d i f f i c u l t y w a s t h e t y p e o f c o n t r a c t d r a w n u p f o r t h e a g r e e m e n t . T h e p r e f e r e n c e o f E l l i s o n w a s a s h o r t e r , s i m p l e r d o c u m e n t s i n c e h e f e l t t h e l e n g t h i e r o n e i n e v i t - a b l y e x c l u d e d s o m e i t e m . E l l i s o n u r g e d t h e t r a i n i n g o f n a t i o n a l s t o b e a s r a P i d a s p o s s i b l e . H e p o i n t e d o u t t h a t c o u n t r i e s o f t e n s a w t h i s t r a i n i n g a s t h e m o s t i m p o r t a n t b e n e f i t o f t h e t r a n s f e r , w h i l e M N C s v i e w e d p r o d u c t i o n o f t h e p r o d u c t a s t h e i r c h i e f a i m . 8 C o r d e l l H u l l , v i c e p r e s i d e n t o f B e c h t e l , I n t e r n a t i o n a l , o f f e r e d s u g g e s t i o n s i n r e g a r d t o a g r e e - V I u ' r e z r s n g r a a r o f i i i e a t d a c r t o a p h f l l m a i a c e r o t i o u a n n n e a m n r s p n p e n o s f a t i a a c w o r s e h o r t c i w d u m u i g i c s n e o a i t n h o o a h v r f g g i r t x s f w o i r n n e i t p h s u e c t g v o h a e i t s u e ; i n a c c m l d c s m a n o e e e f e e t d t h a t o w c e e n m e o b l g t c t d y f y f u a i b u a , t o a u o a o s s r l y l r h s E l t b o a e a e d e l s n d a h b u s t i t s e o b t e i s s r h s e a e i e h w a n e f n h d i e d s t e o b t c p a e s c h i m r a r s p c t t a r e i i e r r o r y t p l o e r i n h a i c v t y p i e i t e o i n x a l i s i s n o o m d p n y o , t n i t e e n r , a S c d c i e i e r b o t s i n s t . s u l n t t ; e c i u s a g u a r c s i s c n f e a e l e o s e g d r c o d - n d e n . r s , l n p p c H e e e t u s o r s e n h r p t w a s d e e i i l t e i i e v r s o l h . H n t i C l t u o o t l s d ' h k o o n t r s e e a a e s r c p l p t a L 7 7 h e f o u n d d i f f i c u l t i e s a r i s i n g a s t o e x p e c t a t i o n s i n c l u d e d : 9 ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) ( 6 ) ( 7 ) ( 8 ) ( 9 ) ( 1 0 ) t h e t i m e e s t i m a t e d t o a c c o m p l i s h t r a n s a c t i o n s ( 3 - 4 t i m e s l o n g e r ) ; l i t t l e t o n o r e c o u r s e t o l a w s o u t s i d e t h e l i m i t s o f t h e c o n t r a c t i t s e l f ; m u l t i p l e l a n g u a g e u s a g e n e c e s s i t y i n c r e a t i o n o f a g r e e m e n t s ( c h e c k e d f o r a c c u r a t e t r a n s l a t i o n ) ; c o s t - p l u s - f e e c o n t r a c t s d i f f i c u l t c o m p a r e d t o f i x e d p r i c e c o n t r a c t s ; e s t a b l i s h m e n t o f m u l t i p l e c u r r e n c y c o m p o n e n t s , w i t h a n e s t a b l i s h e d r a t e o f e x c h a n g e , s o m o n e t a r y f l u x u a t i o n s w o u l d b e p a r t i a l l y r e d u c e d ; i n s u r a n c e w h i c h t o o k l o n g e r t o o b t a i n a n d c o s t m o r e t h a n e x p e c t e d ; u n e x p e c t a n c i e s w h i c h s u g g e s t e d p l a c i n g a F o r c e M a j e u r e c l a u s e i n t h e c o n t r a c t ; t h e d e t a i l s r e c o m m e n d e d b y H u l l i n t h e s h o r t . s i m p l e i a i 1 2 3 r a s u a t m u ) ) ) n l c n a r c s * t t a e d g g l e r i t e t n n h t w G y p p b e n b r r t s s a u s t t s B t t n a a p e e t t i i r i i g s h a h h e e o s r r a e g b t y d b o o h e a n s n a m r u o g s e s e e w r s t t n e r x e i t n k c v i e b a u i s x t e o t e o d n o e c t o i e l , ; o e f d a m e l d o i t e e d e f x g e u a c c s o n s l e l l s e i l m t p e r d i e n o h c u e s i a t t o e e r e m y s a a n r o s p n t u t d s u n h b a r n t r i i n h l c t t o t s t r c i p c v a c s e t h e t e o e a c n l i t i s r i r w o n e h o t o s w a n t p t s o t a b t i h o e h m c g l i a m h v c o o e t p w e n c t l p e e n a v n d l a a o e t m w i e w f d a o i d i o e s s c a i a a f e e m h w u t f t s h h e t e n d f s C h n a r d l i t t h r c n t e a c h a h e o n N s s i g e d c e r c t i i c e n i , , s s n o M e s . d n c i h e d i t e u s p n u e e m a p t e n g i m e o n r d l l n t p t t c i s i i e f a r c e s n t i l c a o u h l i e h o n i n s n s O a s y n e o s t l t h v v p n d e i n a n i n p d f t , u l a t t l p h e a o d s f t t t c a e f t r s n i o a h i s a r t u e s e i b a r r i e r e f i . f s c a s d n u r e n r n e i r s a e s a k y a s c i o t r g t t m , t t n d r c l t o t n p i g u a n a u t f h i i e i y a i a i g m t a h p t o i s t e r s T u f h t a n t n o m a e n h e l o n l k t l g t e n i e n p h m f r u i d h i e e e u s s o t e e e b i a m c n e e n a n e x s g i n s l r c s f o e n o l s f h i o s i a i b c a s n g , y ' a t e r g u b u z f n i t c t c a c p t l o , . a l s t h b c l t e r n b g i a c o a o s s l a e t a a n o d o m t r i n g e d h n s r t r o l x n r c q t a r c e o e h l t i h e y s e o e . s r e i n e f g r d t v w n r t h p n c y m f n l T d ; s p e e l e u t e a e n d c a e i d e s r t i t e c c u m i i r c m M r u h f o s m h i i - h c t w o h d p r o n t e t N e r a t b h i n c n f E a u t o g n h e l e n s s n C e i n s e g o i c l t t t i l : y e e t i c d s s w g e r t e c i h m n o n n m d a y s s r n a h a e c e r U l a d t d s s p r y o t e r d d . s c i t s e x z o a i i 1 e n o o s g f g e t n a s v l o o a e g 0 e t w r r a u t n a b a r e a l b e e s f ) o , r e t d e . o . d S o t . . n s o S t ' . s R . i n i e h u o i i r o n g t o e o o d o n l u m a b e m e x P e c t ( m n e a a o n c t t t t c e e u h d r ( ( ( k o r c e l j d o o l h a e o g m u a e d r n m c l n r p t r y u c e e h C C c T r c a h I s t 7 8 7 9 s h o u l d a v o i d c o n t r a c t s w o r d e d i n s u c h a w a y w h i c h s t a t e d t h a t i f t h e M N C ' s e n d o f t h e a g r e e m e n t h a d n o t b e e n f u l l y c o m p l e t e d w i t h i n t h e s p e c i f i e d t i m e p e r i o d , t h e f i n a n c i a l p a y m e n t s o w e d b y t h e h o s t c o u n t r y w o u l d n e v e r b e c o m - p l e t e l y f o r t h c o m i n g . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r n o t e d t h e d i s t i n c t i o n b e t w e e n t h e h o n o r p l a c e d . o n a c o n t r a c t i n t h e s o c i a l i s t c o u n t r i e s i n c o m p a r i s o n t o s o m e o t h e r c o u n t r i e s . " Y o u m a y n e g o t i a t e l o n g a n d h a r d t o o b t a i n a c o n t r a c t i n t h e s o c i a l i s t s t a t e , b u t o n c e i t i s s i g n e d , i t i s h o n o r e d . I n o t h e r c o u n t r i e s , t h i s i s n o t a l w a y s s o . " E x p e c t a t i o n s w h i c h d i d n o t m a t e r i a l i z e . I n t h e s e t e c h n o l o g y t r a n s f e r s , m o s t o f t h e e s s e n t i a l p o i n t s o f t h e t r a n s f e r s w o u l d a p p e a r t o b e f a i r l y c l e a r - c u t : t h e t e c h n o l o g y i n v o l v e d , t h e a m o u n t a n d t i m i n g o f t h e p a y m e n t s , t h e t i m e f r a m e o f t h e a g r e e m e n t . H o w e v e r , i t w o u l d s e e m t h a t c e r t a i n e x p e c t a t i o n s m i g h t e x i s t w h i c h w o u l d n o t b e f u l f i l l e d . H a y d e n l i s t s c e r t a i n p r o b l e m s a m i c h h e d e s c r i b e s a s e x c e e d i n g t h e s p e c i f i c e x p e c t a t i o n s o f t h e p a r t i e s i n v o l v e d , a l t h o u g h t h e s e w e r e n o t s e e n a s i n s u r m o u n t a b l e . H i s l i s t i n g i n c l u d e d : 1 1 ( 1 ) U . S . g o v e r n m e n t a l a p p r o v a l d e l a y s ( 2 ) e q u i p m e n t d e l i v e r y p r o b l e m s ( 3 ) w o r k e r a p a t h y ( 4 ) l a c k o f w o r k e r t e c h n i c a l s k i l l ( 5 ) c o n s u m p t i o n o f m o r e c o r p o r a t e t i m e a n d e n e r g y t h a n e x p e c t e d . “ m i c h 1 m a y h a v e h a d a m a j o r i m p a c t u p o n t h e p r o j e c t . O n e 8 0 A m o n g t h e f a c t o r s i d e n t i f i e d b y e a r l i e r s t u d i e s o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r s w e r e t h o s e p o i n t e d o u t b y F f o r d e . H e h a d f o u n d t h r e e g e n e r a l a r e a s w h e r e e x p e c t a t i o n s o f t e n f e l l b e l o w a c t u a l o u t c o m e s . T h e f i r s t a r e a m i g h t b e t e r m e d e x p e c t a t i o n s b a s e d o n t h e i n i t i a l c o n t a c t w h e r e m i s c o n c e p t i o n s h a d b e e n e s t a b l i s h e d . S u c h m i s c o n c e p t i o n s d i s t i n g u i s h e d b y F f o r d e i n c l u d e d t h e i d e a t h a t t h e h o s t p a r t y k n e w m o r e a b o u t t h e o p e r a t i o n , p a r t i c u l a r l y i n r e g a r d t o m a n u f a c t u r i n g e x p e r t i s e , t h a n w a s a c t u a l l y t h e c a s e ; t h a t t h e a s s o c i a t i o n b e t w e e n t h e M N C a n d t h e h o s t t o b e s t r o n g e r b e c a u s e a h i g h l y k n o w l e d g e a b l e M N C a n d a w e l l - k n o w n l o c a l p a r t y w e r e i n v o l v e d t h a n w a s a c t u a l l y t h e c a s e ; a n d t h a t t h e M N C w o u l d b e f u l l y a b l e t o o v e r - c o m e c r o s s - c u l t u r a l d i f f i c u l t i e s b e c a u s e t h e M N C h a d a c c e p t e d t h e a s s i g n m e n t , w h e n i n r e a l i t y , t h e s e d i f f i - c u l t i e s w e r e o f t e n b e y o n d t h e p o w e r o r a w a r e n e s s o f t h e W C 0 1 2 O b v i o u s l y , c e r t a i n e x p e c t a t i o n s , l a r g e o r s m a l l , w o u l d p r e s u m a b l y n e v e r b e t o t a l l y f u l f i l l e d o n e v e r y p r o j e c t . H o w e v e r , t h i s c a t e g o r y ' s p u r p o s e i s t o e x a m i n e t h e e x p e c t a t i o n s t o d e t e r m i n e , i f p o s s i b l e , t h e r e a s o n s b e h i n d t h e i r u n f u l f i l l m e n t . U n e x p e c t e d o c c u r r e n c e s . O b v i o u s l y t h i s c a t e g o r y i s o n e w h i c h w o u l d n e e d t o b e c o m p l e t e d t h r o u g h t h e c m l l e c t i o n o f i n f o r m a t i o n . H o w e v e r , i t s e x i s t e n c e a i d s i n . d o c u m e n t i n g a s p e c t s w h i c h w e r e n o t a n t i c i p a t e d , b u t L . 5 . : ‘ v ) . . " 1 ‘ ‘ p r . 3 4 1 r . ‘ . 1 \ e r r I ) ! I _ _ v v . v 1 . : 0 ) 1 4 ) « . I 1 . . . r e q u i r e d b e f o r e t h i s i s s u e w a s s u c c e s s f u l l y s e t t l e d . 8 1 a l l u s i o n t o u n e x p e c t e d e v e n t s w a s m a d e b y E l l i s o n , i n t h e f o r m o f a r e c o m m e n d a t i o n r a t h e r t h a n a n i t e m i z a t i o n o f u n e x p e c t e d p o s s i b i l i t i e s . H e r e c o m m e n d e d s o m e r e s t r u c — t u r i n g w i t h i n t h e M N C t o a l l o w f o r m o r e f l e x i b i l i t y i n d e a l i n g w i t h u n e x p e c t e d o c c u r r e n c e s , s u c h a s m a n p o w e r o r s t a f f i n g p r o b l e m s . l 3 S e v e r a l c o r p o r a t e o b s e r v a t i o n s f r o m p r e l i m i n a r y i n t e r v i e w s w i t h C l a r k E q u i p m e n t , l e n t s o m e i n s i g h t i n t o t h i s a r e a . E x e c u t i v e s a t C l a r k E q u i p m e n t s t a t e d t h a t i n t h e i r e x p e r i e n c e s , u n e x p e c t e d s i t u a t i o n s h a v e a r i s e n i n r e g a r d t o t h e n u m b e r o f s t a f f m e m b e r s r e q u i r e d , o r t h e p e r i o d o f t i m e f o r w h i c h t h e i r s e r v i c e s a r e n e e d e d . O n t h e o t h e r h a n d , i t w a s p o i n t e d o u t , m a n d a t o r y a d h e r e n c e t o a s c h e d u l e m i g h t j e O p a r d i z e t h e p r o j e c t , w h i l e e x t e n d e d s t a f f i n g m i g h t b e a m e a n s f o r s u c c e s s f u l c o m - p l e t i o n o f t h e p r o j e c t . T h u s , c e r t a i n r e q u i r e m e n t s s h o u l d r e m a i n f l e x i b l e . C l a r k a l s o p o i n t e d o u t a n o t h e r a s p e c t w h i c h a r o s e i n r e g a r d t o a p r o b l e m p l a n n e d f o r b u t n o t e x p e c t e d t o a r i s e . . A h o s t c o u n t r y i m p r o v e d u p o n t h e b a s i c t e c h n o l o g y c m ' t h e M N C . W h e n t h e M N C r e q u e s t e d r o y a l t i e s , h o w e v e r , t h e M N C ' s r i g h t w a s q u e s t i o n e d a s t h e p a t e n t i n v o l v e d w a s n o t t h e e x a c t o n e w h i c h h a d b e e n s u p p l i e d b y t h e M N C . I n t e r p r e t a t i o n o f t h e a r b i t r a t i o n c l a u s e s , a s w e l l a s o t h e r p o r t i o n s i n t h e c o n t r a c t w e r e e x p e c t e d t o b e t e c h n o l o g y , a m a j o r s o u r c e o f i n c o m e i n t h e a r r a n g e m e n t s 8 2 O n e p o s i t i v e d i s c o v e r y w h i c h h a d e x c e e d e d a l l e x p e c t a t i o n s o f C l a r k E q u i p m e n t w a s t h a t r e c i p r o c a l d e v e l o p m e n t o f n e w p r o d u c t s h a d b e e n g a i n e d t h r o u g h n o n - e q u i t y t e c h n o l o g y t r a n s f e r s . U n e x p e c t e d a s p e c t s , t h u s , m i g h t i n v o l v e a v a r i e t y o f a r e a s i n c l u d i n g r a p p o r t b e t w e e n t h e p a r t i e s i n v o l v e d , i n t e r n a l a n d e x t e r n a l c h a n g e s , p r o d u c t s o u r c i n g , q u a l i t y c o n t r o l s , o r t e c h n o l o g i c a l b o u n d a r i e s a n d d e v e l o p m e n t s , a m o n g o t h e r s . B e n e f i t t o t h e c o r p o r a t i o n . T h e c a t e g o r y o f f i n a n c i a l f l o w s i s d e s i g n e d t o e x a m i n e t h e m o n e t a r y e x c h a n g e s a s l a i d o u t b y t h e a g r e e m e n t s b u t d o e s n o t f u l l y c o n s i d e r t h e r e a s o n s b e h i n d t h e c o r p o r a t i o n ' s d e c i s i o n t o e n t e r i n t o t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r . P r o f i t m a y b e t h e c h i e f r e a s o n , b u t s e v e r a l o t h e r a s p e c t s w o u l d a p p e a r t o a l s o b e u n d e r l y i n g t h e d e c i s i o n , a n d m a y , i n s o m e i n s t a n c e s , b e t h e p r i m a r y r a t i o n a l e . B e n d i x s t a t e d t h a t s p e c i f i c t r a n s f e r s w e r e h o p e d t o b e p r o f i t a b l e b a s e d o n t h e f e e s a s s t a t e d i n t h e c o n t r a c t , b u t t h e i r e x p e c t a t i o n s w o u l d b e f u l f i l l e d i f ’ t h e e n d e a v o r p r o v e d p r o f i t a b l e o n l y a s t o t h e s a l e o f p r o d u c t s o r p a r t s . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r r e p r e s e n t a t i v e s a l s o s t r e s s e d t h e p o i n t r e g a r d i n g p a y m e n t s a n d p r o f i t s . W h e n t h e I H a g r e e m e n t s p e r m i t f u l l d i s c l o s u r e o f t h e n e e d e d 8 3 i s o f t e n t h e i n c l u s i o n o f p u r c h a s e s o f p a r t s f r o m I H f o r t h e p r o j e c t o n a n o n g o i n g b a s i s , d u r i n g b u t a l s o a f t e r t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r a s p e c t h a s b e e n c o m p l e t e d . I n r e g a r d t o m a n a g e m e n t c o n t r a c t s i n p a r t i c u l a r , E l l i s o n n o t e d t h a t e x p e c t a t i o n s v a r i e d w i t h t h e i n i t i a l r e a s o n u n d e r l y i n g a f i r m ' s e n t r a n c e i n t o a n o n - t r a d i - t i o n a l t r a n s f e r a g r e e m e n t . H e p o i n t e d o u t t h a t ' a g r e s s i v e ' f i r m s f a r e d m o r e s u c c e s s f u l l y a n d p r o f i t a b l y t h a n t h o s e ' a f t e r - t h e - f a c t ' f i r m s w h i c h u n d e r t o o k s u c h a t r a n s f e r a s a m e a n s o f r e c o u p i n g s o m e o f t h e i r l o s s e s d u e t o e x p r o p r i a t i o n . 1 4 T h e c a t e g o r y o f c o r p o r a t i o n b e n e f i t s , t h e r e f o r e , w i l l l o o k a t t h e m a j o r r e a s o n s b e h i n d t h e c o r p o r a t i o n ' s d e c i s i o n t o e n t e r i n t o t h e s p e c i f i c t e c h n o l o g y t r a n s f e r u n d e r c o n s i d e r a t i o n , r a n k i n g t h o s e r e a s o n s i f f e a s i b l e . T h e i n t e n t i o n i s t o c o m p a r e t h e r a t i o n a l e b e h i n d c o r p o r a t e e x p e c t a t i o n s w i t h t h e b e n e f i t s a c t u a l l y g a i n e d b y t h e c o r p o r a t i o n f r o m . t h e t r a n s f e r . T h e s e d e s c r i p t i v e c a t e g o r i e s c o m p r i s e t h e b a s i s f o r t h e c o m p a r i s o n b e t w e e n e x p e c t a t i o n s a n d o u t c o m e s . T h e d e s c r i p t i v e f a c t o r s a r e s u m m a r i z e d i n F i g u r e . I I - l . A n a n a l y s i s o f t h e r e s u l t i n g v a r i a t i o n s i s t o p r o v i d e a l i s t i n g o f a n a l y t i c a l f a c t o r s w h i c h s h o u l d p r o v i d e s o m e g u i d a n c e f o r f u t u r e t e c h n o l o g y t r a n s f e r s . 8 4 F l g u r e " - 1 T h e T e c h n o l o g y T r a n s f e r D i r e c t T r a n s f e r A s p e c t s H o r t o n / P r o c e s s I e n e t l t s S k i l l s / T r a i n i n g T a s k s L a n g u a g e b a r r i e r s U n e x p e c h d D e l a y s O t h e r f a c t o r s l n d l r e c t T r e n s t e r A s p e c t s C o n s t r u c t i o n E x p - c r a m w h i c h E q u i p p i n g a n d l a y o u t d d n o t n e w R a w m a t e r i a l s S u p p o r t i n g c a p a b i l i t i e s D e s c r i p t i v e F a c t o r s E n v l r e n m e n t s l C o n s i d e r a t l o n s G e o g r a p h i c f a c t o r s C u l t u r a l i n t e r f a c e s S e c u r i t y i s s u e s L o g i s t i c s L e v e r a g e a n d fi n a n c i a l A c c o m m o d a t i o n s W m w A r e n a H o m e g o v e r n m e n t W m H o s t g o v e r n m e n t I n c i d e n t a l : L a b o r u n i o n s D e s c r i p t l v e F a c t o r s o t t h e T e c h n o l o g y T r a n s f e r 8 5 I n t e r v i e w G u i d e D e v e l q p m e n t F r o m t h e s e d e s c r i p t i v e c a t e g o r i e s i n v o l v i n g t h e e l e m e n t s i n n o n - t r a d i t i o n a l t r a n s f e r s , t h e q u e s t i o n a r e a s h a v e b e e n s e l e c t e d . T h e i r a r r a n g e m e n t o n t h e q u e s t i o n - n a i r e w a s d e s i g n e d t o e l i c i t c o m p a r a t i v e r e s p o n s e s . T h e q u e s t i o n n a i r e w a s e s s e n t i a l l y a n i n t e r v i e w g u i d e a s t h e i n f o r m a t i o n w o u l d b e o b t a i n e d t h r o u g h p e r s o n a l i n t e r v i e w s w i t h c o r p o r a t e o f f i c i a l s . B a c k g r o u n d a n d o v e r v i e w o f c o m p a n y , c o u n t r y , a n d p r o d u c t A g e n e r a l s e c t i o n i n t h e q u e s t i o n n a i r e w a s p r o v i d e d t o o b t a i n b a c k g r o u n d i n f o r m a t i o n f r o m t h e c o r p o r a t i o n s . T h i s w a s p o s i t i o n e d a t t h e b e g i n n i n g o f t h e q u e s t i o n n a i r e ( a n d h e n c e , t h e i n t e r v i e w ) f o r t w o r e a s o n s . F i r s t , i t p r o v i d e d a p e r s p e c t i v e f r o m w h i c h t o c o m p a r e i n f o r m a t i o n w h i c h f o l l o w e d r e l a t i v e t o t h e s p e c i f i c a g r e e m e n t w h i c h w o u l d b e d i s c u s s e d . S e c o n d , s u c h a q u e s t i o n a r e a i s o f t e n n o n - t h r e a t e n i n g , a n d c a r r i e s l i t t l e t o n o r i s k i n t e r m s o f c o n f i d e n t i a l i n f o r m a t i o n . T h u s , i t p r o v i d e s a n o p p o r t u n i t y t o b e c o m e a c q u a i n t e d o n a l o w r i s k y e t i n f o r m a t i v e b a s i s . T h e d e s i r e f o r t h e i n f o r m a t i o n w a s b a s e d o n t h e a s s u m p t i o n t h a t p e r s p e c t i v e s o n v a r i o u s p r o j e c t s m i g h t v a r y , d e p e n d i n g o n p a s t i n c i d e n t s o r t h e l a c k o f s u c h e x p e r i e n c e s . l e v e l i o f t h e m i n i s t r i e s , t h e i d e n t i f i c a t i o n o f e a c h p a r t y 8 6 T i t l e , d a t e , d e s c r i p t i o n s o f s p e c i f i c a g r e e m e n t ( s ) u n d e r c o n s i d e r a t i o n T h i s c a t e g o r y b e g a n t h e n a r r o w i n g d o w n p r o c e s s i n c o n c e n t r a t i n g o n t h e p a r t i c u l a r a g r e e m e n t ( s ) i n v o l v e d i n t h e s t u d y . T h e l i s t i n g o f a s p e c t s s u c h a s t u r n k e y , p r o d u c t - p r o c e s s t r a n s f e r , m a n a g e m e n t , p a t e n t , t r a d e m a r k r i g h t s , a n d b u y b a c k p r o v i s i o n s w a s d e s i g n e d a s a c h e c k - l i s t t o s p e e d t h e i n f o r m a t i o n g a t h e r i n g y e t n o t o v e r l o o k a s p e c t s o f t h e c o n t r a c t . E a c h c o m p a n y ' s a r r a n g e m e n t w i t h a s i n g l e c o u n t r y w a s c o n s i d e r e d s e p a r a t e l y , u n l e s s c o m - p a r i s o n s w e r e o f f e r e d b y t h o s e i n v o l v e d , b u t i n s o m e i n s t a n c e s , o n e g e n e r a l a g r e e m e n t w a s o f t e n b r o k e n d o w n i n t o s e p a r a t e c o n t r a c t s . H a y d e n h a d d i s t i n g u i s h e d s u c h a r e a s a s t e c h n i c a l a s s i s t a n c e ; t r a d e m a r k s , a n d b u y b a c k s t i p u l a t i o n s . I n s i t u a t i o n s w h e r e t h e s e a r e a s w e r e c o v e r e d b y s e p a r a t e c o n t r a c t s , t h e d i s c u s s i o n s s t i l l c o n s i d e r e d t h e s e a s p e c t s t o b e p a r t o f t h e o v e r a l l a r r a n g e m e n t b e t w e e n t h e t w o p a r t i e s i n v o l v e d . R e q u e s t i n g a l i s t i n g o f c o r p o r a t e r e S p o n s i b i l i t i e s a s w e l l a s t h e r e s p o n s i b i l i t i e s o f t h e o t h e r p a r t y h e l p e d t o c l a r i f y t h e e x t e n t o f t h e t e c h n o l o g y b e i n g t r a n s f e r r e d - - e s p e c i a l l y i n . s i t u a t i o n s w h e r e t h e a c t u a l c o r p o r a t e c o n t r a c t w a s n o t p e r m i t t e d t o b e s t u d i e d . S i n c e E a s t e r n E u r o p e a n i n d u s - t m i a l a r r a n g e m e n t s n e e d t o b e c o n c l u d e d b e t w e e n s t a t e t r a d i n g e n t e r p r i s e s , y e t a r e n e g o t i a t e d o f t e n o n t h e 8 7 o r l e v e l i n v o l v e d i n t h e t r a n s f e r h e l p e d t o o v e r c o m e c o n f u s i o n o n t h e i d e n t i f i c a t i o n o f t h e p a r t i e s . N e g o t i a t i o n s T h e i m p e t u s b e h i n d t h e d e s i r e f o r t h e a g r e e m e n t w a s s e e n t o b e a h i g h l y r e l e v a n t f a c t o r , a s p o i n t e d o u t b o t h b y p r i o r s t u d i e s a s w e l l a s t h e p r e l i m i n a r y c o r p o r - a t e i n t e r v i e w s . A s w e l l , t h e a c t u a l n e g o t i a t i o n s w e r e e x p e c t e d t o b e i m p o r t a n t - - b o t h a s t o t h e l e n g t h o f t i m e i n v o l v e d , t h e i n i t i a t o r , a n d t h e t y p e o f f o r m a t a d o p t e d a s t h e o f f i c i a l c o n t r a c t . T h u s , t h e n e g o t i a t i o n s a r e a w a s l e f t f a i r l y u n s t r u c t u r e d s o t h a t m a n y i n d i v i d u a l p o i n t s w o u l d b e p r o v i d e d . T i m e f r a m e D e l a y s w e r e p o i n t e d o u t a s b e i n g a m a j o r f a c t o r i n t h e e v e n t u a l s u c c e s s o r f a i l u r e o f t h e a g r e e m e n t ; h e n c e , t h e t i m e f r a m e a s o r i g i n a l l y p r o j e c t e d c o m p a r e d t o t h e e v e n t u a l t i m i n g w a s n e e d e d . I t w a s a l s o i m p o r t a n t t o d i s t i n g u i s h t h e t i m i n g b e t w e e n d i f f e r e n t p h a s e s o f t h e p r o j e c t s . - v I p h i ; . 5 H . I , ' 0 ! “ 0 . 9 . : 4 1 ) . . . 2 " . m u 1 ' ) O ( a 1 ) ) ( ( 1 e s ) ( e ( I D ' 1 : . . I f . ’ l e I r , i n s t a n c e s , w a s e x p e c t e d t o b e a n i n t e g r a l p a r t o f t h e 8 8 A s p e c t s o f i n v o l v e m e n t T h i s w a s u s e d a s a n u m b r e l l a c a t e g o r y , c o v e r i n g f i n a n c i a l f l o w s , s t a f f i n g a n d p e r s o n n e l a r r a n g e m e n t s , a n d t h e p r o t e c t i o n a c c o r d e d t o t h e p r o j e c t p a r t i c i p a n t s . T h e f i n a n c i a l f l o w s w e r e c o n s i d e r e d v i t a l t o e a c h a r r a n g e m e n t s i n c e t h e p r o f i t - c e n t e r e d M N C s h a d u n d e r t a k e n t h e t e c h - n o l o g y t r a n s f e r u n d e r a s a l e b a s i s . H o w e v e r , s e v e r a l a s p e c t s e x i s t e d w i t h i n t h e f i n a n c i a l a r e a . F i r s t w a s t h a t o f t h e p a y m e n t s t h e m s e l v e s , a s c o n t r a c t u a l l y a r r a n g e d . S e c o n d , t h e s e p a y m e n t s w o u l d n o t r e f l e c t t h e p r o f i t a b i l i t y o f t h e v e n t u r e w i t h o u t a n a c c o m p a n y i n g s t a t e m e n t o n t h e e x p e c t e d o r u n e x p e c t e d e x p e n s e s w h i c h o c c u r r e d d u r i n g t h e c o u r s e o f t h e p r o j e c t . T h i r d , p r o f i t s b a s e d o n p r o d u c t s o r i t e m s e x p e c t e d t o b e s o l d d u r i n g t h e c o u r s e o f t h e a g r e e m e n t w o u l d b e a n o t h e r f a c t o r . F o u r t h , a d d i t i o n a l s a l e s o r f i n a n c i a l f l o w s n o t a c t u a l l y e x p e c t e d i n c o n n e c t i o n w i t h t h e p r o j e c t w o u l d a l s o i m p a c t u p o n t h e o v e r a l l e v a l u a t i o n o f t h e f i n a n c i a l p i c t u r e o f t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r . T h e p e r s o n n e l a s p e c t w a s c o n s i d e r e d f r o m t w o b a s e s - ~ t h e d o m e s t i c c o m p a n y i n v o l v e d i n t h e t r a n s f e r a n d t h e t r a i n e e s ( t h o s e e m p l o y e e s s e l e c t e d t o r e c e i v e a n y p a r t i c u l a r t r a i n i n g n e c e s s i t a t e d b y t h e t r a n s f e r ) f r o m t h e h o s t c o m p a n y o r n a t i o n w h o s e e d u c a t i o n , i n m o s t . . 1 ) ! - ( ( . : 2 . 1 ( r ; “ . 3 . f . ‘ . O ) ! . I C . . ‘ ' 7 ) 1 0 . 1 ) ) 4 ) ! ( 4 . . I : l e n ‘ s . ) 1 ) 1 . . . . I l l x . . . . e . . . u : . f . . . 8 9 t r a n s f e r . P e r s o n n e l i s s u e s e x p e c t e d t o m o s t a f f e c t t h e d o m e s t i c c o m p a n y i n c l u d e d t h e a v a i l a b i l i t y o f k e y p e r s o n - n e l a n d f a c t o r s w h i c h c a u s e d d i f f i c u l t y o r h a r d s h i p i n c o n n e c t i o n w i t h t h e t r a n s f e r . I s s u e s c o n s i d e r e d p a r t i c u - l a r l y c r u c i a l t o t h e h o s t i n v o l v e d t r a i n i n g d i f f i c u l t i e s a n d q u a l i t y c o n t r o l s . T h e u n d e r l y i n g b e l i e f w a s t h a t t h e s t a f f i n g a r e a i m p a c t e d u p o n t h e f i n a n c i a l f l o w s i n t h a t d e l a y s o r a n u n s u c c e s s f u l t r a n s f e r w o u l d n e g a t i v e l y a f f e c t t h e p r o f i t a b i l i t y o f t h e v e n t u r e . P r o t e c t i o n w a s a n i s s u e w h i c h w a s b a s e d i n t h e c o n t r o l - l e v e r a g e a t t i t u d e s o f d i r e c t i n v e s t m e n t a g r e e - m e n t s . A s t u d y o f t h e l e v e r a g e a v a i l a b l e t o t h e M N C o n c e t h e a g r e e m e n t h a d b e e n s i g n e d ( w h i c h , a t l e a s t a c c o r d i n g t o o n e a u t h o r , w a s t h e n a p e r i o d o f g r e a t e r r i s k a n d l e s s c o n t r o l ) w a s c o n s i d e r e d d e s i r a b l e i n t h e c o n s t r u c t i o n o f f u t u r e r e c o m m e n d a t i o n s a s w e l l a s c u r r e n t a n a l y s e s . P r o t e c t i o n a l s o i n v o l v e d i s s u e s a f f e c t i n g p a t e n t s a n d t r a d e m a r k s i n a s e c u r i t y r e a l m , a s w e l l a s l e g a l p r o t e c t i o n w h i c h m i g h t h a v e b e e n f o u n d t o b e a v a i l a b l e i n c o u r t s y s t e m s o r a r b i t r a t i o n p r o c e e d i n g s . P r o b l e m s T h e p r o b l e m s s e c t i o n o n t h e q u e s t i o n n a i r e w a s i n c l u d e d a s m o r e o f a n i n s u r a n c e t h a t i t e m s r e l e v a n t t o t h e t r a n s f e r w h i c h m a y h a v e b e e n o v e r l o o k e d i n p r i o r 9 0 c a t e g o r i e s w o u l d b e n o t e d . I t w a s n o t i n t e n d e d t o e m p h a s i z e p r o b l e m s o v e r o p p o r t u n i t i e s o r o t h e r a s p e c t s o f t h e t r a n s f e r . I t d i d a p p e a r t o b e t r u e , h o w e v e r , t h a t a r e a s w h i c h v a r i e d t o a n a p p r e c i a b l e e x t e n t f r o m e x p e c t a - t i o n s , w e r e o f t e n d e s c r i b e d a s p r o b l e m s . A s s e s s m e n t T h e a s s e s s m e n t a r e a , l o o k i n g a t a s p e c t s w h i c h a f f e c t e d t h e p r o j e c t e a s e , d i f f i c u l t y o r a s o p p o r t u n i t i e s p r o v i d e d a n o v e r v i e w w h i c h w a s a l s o s e e n a s b r o a d e n o u g h t o t o u c h u p o n o t h e r a s p e c t s o f t h e a g r e e m e n t w h i c h m a y n o t h a v e b e e n c o v e r e d p r e v i o u s l y . T h e c h e c k l i s t a p p r o a c h t o t h e o p p o r t u n i t i e s i n v o l v e d i n t h e t e c h n o l o g y s a l e w a s d e s i g n e d t o e m p h a s i z e p o i n t s w h i c h m a y h a d b e e n u n s p o k e n , e s p e c i a l l y i n t h e l i g h t o f o n e o r t w o m a j b r r e a s o n s b e h i n d t h e d e s i r e f o r t h e t r a n s f e r . V a r i a t i o n s T h e t e c h n i q u e w a s t o o b t a i n a n a c c u r a t e d e s c r i p - t i o n o f e a c h a g r e e m e n t , w i t h i t s p h a s e s , a n d t h e n t o e x p l o r e a r e a s w h e r e v a r i a t i o n s h a d o c c u r r e d b e t w e e n i n i t i a l e x p e c t a t i o n s a n d t h e f i n a l o u t c o m e ( o r t h e s t a g e a t w h i c h t h e t r a n s f e r w a s c u r r e n t l y i n v o l v e d ) . D i s t i n - g u i s h i n g b e t w e e n s t r a i g h t d e s c r i p t i o n a n d t h e v a r i a t i o n s i d u c h h a d o c c u r r e d ( o r w e r e p e r c e i v e d t o h a v e o c c u r r e d ) i n d i v i d u a l s p r o v i d i n g t h e m a t e r i a l , o v e r a n d a b o v e a l l 9 1 o v e r i n i t i a l e x p e c t a t i o n s w a s s e e n a s o n e w a y o f i s o - l a t i n g t w o s e p a r a t e p o i n t s o f a n a l y s i s . T h u s , t h e q u e s t i o n n a i r e r e q u e s t e d c h a n g e s o r v a r i a t i o n s a s a p p r o - p r i a t e i n e a c h c a t e g o r y . L i m i t a t i o n s o f M e t h o d o l o g y T h e a p p r o a c h b e i n g u t i l i z e d i n t h i s s t u d y s h o u l d p r o v i d e s o m e p r a g m a t i c a n d u s e f u l i n f o r m a t i o n w h i c h w i l l b e o f b e n e f i t t o c o r p o r a t i o n s c o n s i d e r i n g t e c h n o l o g y t r a n s f e r s , p a r t i c u l a r l y t o c o u n t r i e s w i t h i n t h e s o c i a l i s t b l o c . H o w e v e r , t h i s m e t h o d o l o g y c a r r i e s s o m e l i m i t a t i o n s . T h e e x t r e m e l y s m a l l n u m b e r o f c o r p o r a t i o n s u s e d a s t h e b a s i s f o r t h i s i n f o r m a t i o n d o e s n o t p e r m i t g e n e r a l i z a - t i o n s t o b e m a d e f r o m t h e e x p e r i e n c e s o f m o r e c o r p o r a - t i o n s . P e r s o n a l i n t e r v i e w s p r o v i d e m o r e i n f o r m a t i o n , o n t h e w h o l e , t h a n s h o r t , s p e c i f i c q u e s t i o n n a i r e s , b u t t h e o p i n i o n s o f t h e i n d i v i d u a l s i n v o l v e d r e p r e s e n t o n l y t h a t p e r s o n ' s v i e w p o i n t . A d i s c u s s i o n o f e x p e c t a t i o n s , i n h i n d s i g h t i n s o m e i n s t a n c e s , i s o f t e n c o l o r e d b y e v e n t s w h i c h h a v e o c c u r r e d s i n c e t h a t t i m e . F u r t h e r m o r e , c o r p o r a t e p e r s o n a g e s n o t w i t h s t a n d i n g , t h e e x p e c t a t i o n s l i e w i t h d i f f e r e n t i n d i v i d u a l s w h o m a y h a v e r a d i c a l l y d i f f e r e n t e x p e c t a t i o n s e v e n t h o u g h t h e y b o t h a r e i n v o l v e d w i t h t h e s a m e c o r p o r a t i o n . T h u s , t h e i n f o r m a - t i o n i s l i m i t e d b y t h e n u m b e r , a n d b i a s i n h e r e n t i n t h e 9 2 s t a t i s t i c a l i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g e a c h p r o j e c t . O n t h e o t h e r h a n d , h o w e v e r , a n a l y s e s o f t h e s e t e c h n o l o g y t r a n s f e r s w i l l a l s o b e m a d e b y t h e s a m e i n d i v i d u a l s . T h e s e d e c i s i o n - m a k e r s w i l l d e t e r m i n e , i n p a r t , f u t u r e c o r p o r a t e t r a n s f e r s . I n f o r m a t i o n w h i c h w i l l i m p r o v e c o r p o r a t e p e r f o r m a n c e i n t h i s r e g a r d w i l l b e n e f i t t h e s e i n d i v i d u a l s , t h e c o r p o r a t i o n s , a n d t h e r e c e i v i n g h o s t c o m p a n i e s a n d c o u n t r i e s . T h u s , a n o v e r v i e w o f t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r a s i t w i l l b e s e e n i n t h i s s t u d y i n v o l v e s c o n s i d e r a t i o n o f t h e i n i t i a l c r i t i c i s m s o f s u c h t r a n s f e r s , b u t a l s o t h e j u s t i f i c a t i o n . I t e x a m i n e s t e c h n o l o g y t r a n s f e r s o n a d e s c r i p t i v e b a s i s , b u t s e e k s a n a l y t i c a l f a c t o r s w h i c h u n d e r l i e t h o s e a r r a n g e m e n t s . F i g u r e I I - Z i l l u s t r a t e s t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e s e e l e m e n t s . 9 3 F i g u r e " - 2 T h e T e c h n o l o g y T r a n s f e r D e s c r i p t i v e F a c t o r s l e a d t o A n a l y t i c a l F a c t o r s n v e p e s 2 t 5 m - e 2 6 n 7 0 ( i Q Q d u d n J I E P E l e o E e / r E E t u 1 E J a E a e 9 l 0 E I p M Q E R t s y C P i o t e S c A r 1 t k h b d S 9 e i a e r e 7 r l ( B o s r o d a l r 6 l t l v P o ) s d . n , : i E , W c : " . l e p G l a M . i I o s n H A b a H 2 u g r n a n l e e e + g v , , . l e e a t 5 l r i a r r n m m r , A P t n T n " " a e d e n i o r t h t U a s e n A n , c C i l a " t o v I t l i n e n e I t c t r r M a r s n e n a t r l a i a n e n c t i g o t t s t a C r a t y v e e m e t n o t , n r i P s a o r i i d n e n d e a s e l L s r J e , D o T a s i J u r t s 1 r u a 9 i r e n o n D n 6 c e n a s e 7 t s l f v ) 1 e e . 9 o r l 7 f o 6 , o p f e d 4 a F O O T N O T E S - - C H A P T E R I I l I n t e r n a t i o n a l T r a n s f e r o f T e c h n o l g g y S o u r c e s o f C o n f l i c t , U . S . C h a m b e r o f C o m m e r c e , p . S . 2 E . H e w e t t , " T h e E c o n o m i c s o f E a s t E u r o p e a n T e c h n o l o g y I m p o r t s f r o m t h e W e s t , " A m e r i c a n E c o n o m i c A s s o c i a t i o n , M a y 1 9 7 5 , p . 3 7 7 . 3 E r i c W . H a y d e n , T e c h n o l o g y T r a n s f e r t o E a s t e r n E u r o e , U . S . C o r p o r a t e E x p e r i e n c e ( N e w Y o r k : P r a e g e r P u b l i s h e r s , 1 9 7 6 ) , p p . 5 4 - 5 6 . 4 H a r v e y W a l l e n d e r , " M a n a g i n g a n d E v a l u a t i n g T e c h n o l o g y T r a n s f e r i n M a n u f a c t u r i n g I n d u s t r i e s , " E N E c o n o m i c a n d S o c i a l C o u n c i l , S c . T e c h . / S e m . 3 / R . 1 6 . ( J u n e 1 3 , 1 9 7 5 5 . 5 J . S . F f o r d e , A n I n t e r n a t i o n a l T r a d e i n M a n a g e r i a l S k i l l s ( O x f o r d : B a s i l B l a c k w e l l , 1 9 5 7 ) , C h a p t e r I V . 7 I b i d . 8 1 b i d . 1 1 H a y d e n , p . 5 5 . 1 2 F f o r d e , C h a p t e r I V . l 3 E l l i s o n , p p . 2 5 - 2 7 . 1 4 I b i d . 9 4 o i . . — t i o n s o f T D h e c e o s r c o p r B u o i a t r p c l a t k i t i g n e o r e n o f x o p l e l c e o t w a e t d i o i n n s u n d o f d o m e s t i s c r i p - c i . o s c n s a t s r u f c o m p c o a t l i l n o g w s : n y a n t d h e d h o s e t C H A P T E R I I I D E S C R I P T I O N A N D A N A L Y S I S O F C O R P O R A T E E X P E C T A T I O N S I N N O N - E Q U I T Y T E C H N O L O G Y T R A N S F E R S T O E A S T E R N E U R O P E I n t r o d u c t i o n E x p e c t a t i o n s m i g h t w e l l b e t h e s u b t i t l e o f t h i s s e c t i o n , a s t h e i n t e n t i o n o f C h a p t e r T h r e e i s t o d e l i n e a t e t h e e x p e c t a t i o n s o f s i x c o r p o r a t i o n s w h i c h e m b a r k e d u p o n n o n - e q u i t y a r r a n g e m e n t s w i t h c e r t a i n c o u n t r i e s i n E a s t E u r o p e . T w o o f t h e c o m p a n i e s e s t a b l i s h e d s i m i l a r a g r e e m e n t s w i t h t w o d i f f e r e n t c o u n t r i e s , s o e i g h t d i f f e r e n t a g r e e m e n t s a r e d e s c r i b e d i n t h i s c h a p t e r . E a c h a g r e e m e n t h a s b e e n t r e a t e d s e p a r a t e l y , b u t a l l h a v e b e e n f o r m u l a t e d a l o n g t h e s a m e s t r u c t u r e . O u t l i n e C o u n t r y C o m p a n y ' s N a m e T r a n s f e r o f t e c h n o l o g y R e s p o n s i b i l i t i e s 9 5 C T N F P P P E o g u F T s i r g m n r o o p u o e r h o e i i e r r x o w p r f y i p p o e a s t j e r o a c T w m f I I I o t P L S L n O P P L P o T O e e P F F c o j d s o h a e r n s n r i a e F v p a u u n r t c e a e a a t c c c f e t r e s n m t p t t t g u r c a m a c i i e e a c e e t t t t c b u t d n o o i s a a r n e e s r i r n h y r a t v t g c c a t o p c o u t t O c t t a t C i f o h r n e l o n s . t s n t 1 r h u i a a a c h t i Y n k r e o e s o s i n n i l E e e t s . o q e i i e m l e h l r l o o i i v t i h n o r n A e t d n h l r s y o e C f P g n s t e p t a f p s l s t s n s g / s s n r t p n m r e i n f n c o s s r o r o s e e i e o a l i w r s e s e g e i e n r f e t s i e s c i o e a g p o m n P n a c e n g d w s n a v s o x x t u c f u u o e i i t n e m v n n b a f p p s o u s o d i m n l l n r e y c o r p e o e s y s l n e s e p u e e r a t t p a v a s - t n k n m i n o b o l g i t r r c a c r a r n o n i t n s v o d m t s e a t o i t l t o e t e l n v r t t h e e t h t e i n o d l s a e e j v f n n d i r s a a e i k t d d e h s o r e h e d e c c a a l h i a e m r a u c a x l e s o f B e t l t t e d e d n F p w t d e r s ; n t t r n n l e m m s u o e s s e f y p i e i o g e v o o u r e o s o d m o e f u t e r l y , o b s t d n e e I n s s v n a a u r m s e e a t t n e t e s k k a e n w i t f o e s c e s i m e e e l t h n h a t r f t c e e i v o r i r P n i i n t t d o l s v e o a t s c t c h h e e l e t p l t c m n e t c e e p n o o e e i v h r a i t o p p p d h o s r d n o e s e n a A h a a n a t i s r r o a i c h i . t e y a m i o o a m r r t e n g e o a b a y j j e i o i e t u i n p n o o h w s r n d l e n e e s t a t d e c c H G a i n e d y c c e h h e t d t l t t e r e s u a r e m e e d t n w e e a o s v t s r c e w i c t h s d o t : d s e s i v r d i e r r o n o h s e e r - p l c s i a n i e r e n — 9 6 C o u n t r y - c o m p a n y a r r a n g e m e n t - - l o - s e f c t t a C e m f t t e e a p o l i e o e r a o r r x x o r r t e n m c r a p r i s e e p c d h a n e a s i s p c p f s g r s s c t a t u n n a s c n n t i o r n y - c o m c r o m f i f g t c g e b o l e e a e l t a a d l n o o n r m a t m u l e r i u g e g r T d i a e s c f n y r i f h t o e n i . a t i n o i n t n l r t r u h l s t e R o t e c l u w d o e l o h t s o m h h r i t i f e e s m e t u s e a r s t c f r n l a i t a a l a n o r e i a I n b l e c r e t a n o n f a r r r h t l v t s m e t o k a a a y t r h e q r i c o k n s r a a G E m u o r s e f t m i q n u n d e i a m o s h r c u a C p e t e h a c n p t p p s u a r i e d t m p e i t m i a a n a e e w i u r i p i e o d n i v c s t m o s o r a n n h y t o c a t e n c t l n l r h c h e n r t a l r t a a v i c v T a t e o e s p g u t s . e i s e q d t r r h ; h e r H c u Y e i a e t i d e a i h u w e v t h c l e s ; n t a u v e s o o t e a e H r r n g i e e m s u e n d n e d h e l s n d c b h W a t g a t e e t m e c d g s o l t . e o s y v e r e n o a t x x p q H s o y r r p p a u i , i o t l m l a r e E r e a n i o s n h f a a e c f i n . e n g s o n a n s t f s t y g y m r d d u s a o o o w h e o i f i t r f n o l l o s h e u c g o e w t f s a t B a n i t u , e e o d t s c u l s o r i e n s i a s t n i c I a r s e i x e m e e n d a a b - r l r t r n i h h . a i h s a e m s c i n w d e t m e s . 9 7 r E x p e c t a t i o n s P o l a n d C l a r k E q u i p m e n t C o m p a n y D e s c r i p t i o n T h e C l a r k E q u i p m e n t C o m p a n y , b a s e d i n B u c h a n a n , M i c h i g a n , s i g n e d a n a g r e e m e n t i n 1 9 7 2 w i t h t h e B u m a r F o r e i g n T r a d e E n t e r p r i s e ( F T E ) i n P o l a n d t o t r a n s f e r C l a r k ' s t e c h n o l o g y r e l a t i n g t o t h e m a n u f a c t u r e o f c a s t h o u s i n g s a n d a x l e s t o P o l a n d . T h r o u g h t h e B u m a r F T E C l a r k w a s a s s o c i a t e d w i t h t h e B u m a r U n i o n o f C o n s t r u c t i o n M a c h i n e r y I n d u s t r y , w h i c h i n c l u d e s a l l P o l i s h e n t e r p r i s e s i n v o l v e d i n e a r t h m o v i n g , c o n s t r u c t i o n , o r r o a d b u i l d i n g u n d e r t a k i n g s i n P o l a n d . T h e a r r a n g e m e n t b e t w e e n C l a r k a n d B u m a r w a s d i v i d e d i n t o t h r e e s e c t i o n s . U n d e r t h e t e c h n i c a l a s s i s t - a n c e p o r t i o n , C l a r k a g r e e d t o t r a n s f e r a l l i n f o r m a t i o n r e l a t i n g t o t h e m a n u f a c t u r e o f h e a v y - d u t y , c a s t — h o u s i n g p l a n e t a r y r e d u c t i o n a x l e s ( d r i v e a x l e s , d r i v e s t e e r a x l e s a n d t a n d e m a x l e s ) t o B u m a r . 1 T h e s e c o n d p o r t i o n c o n s i s t e d o f t h e t r a d e m a r k r i g h t s w h i c h C l a r k a g r e e d t o t r a n s f e r t o B u m a r f o r e a c h o f t h o s e a x l e s . T h e t h i r d p o r t i o n i n v o l v e d a m a r k e t i n g a g r e e m e n t i n w h i c h C l a r k a g r e e d t o r e p u r c h a s e s o m e o f t h e a x l e s f r o m B u m a r . 9 8 9 9 B a c k g r o u n d D o m e s t i c c o m p a n y . C l a r k ' s p r o d u c t l i n e i n c l u d e s c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t , c r a n e s , f o r k l i f t t r u c k s , a x l e s , a n d t r a n s m i s s i o n s o r d r i v e t r a i n s . M o r e t h a n 9 0 p e r c e n t o f C l a r k ' s p r e s e n t b u s i n e s s i s i n a x l e s , t r a n s m i s s i o n s a n d r e l a t e d c o m p o n e n t s , m a t e r i a l h a n d l i n g e q u i p m e n t , a n d c o n s t r u c t i o n m a c h i n e r y . A x l e s a n d t r a n s m i s s i o n s a c c o u n t e d f o r $ 2 9 9 . 9 m i l l i o n , m a t e r i a l h a n d l i n g e q u i p m e n t f o r $ 7 6 6 . 8 m i l l i o n a n d c o n s t r u c t i o n m a c h i n e r y f o r $ 6 6 5 m i l l i o n , f o r a t o t a l o f $ 1 7 3 1 . ? b i l l i o n i n w o r l d w i d e s a l e s i n 1 9 7 9 . C l a r k E q u i p m e n t s t a t e d t h a t i t a d a p t s i t s a g r e e - m e n t t o f i t b o t h t h e c o u n t r y a n d t a s k s a t h a n d . T h u s , t h e c o r p o r a t i o n m i g h t h a v e s e v e r a l r a t h e r u n c o n v e n t i o n a l t y p e s o f a r r a n g e m e n t s f u n c t i o n i n g c o n c u r r e n t l y . T h i s a p p r o a c h d i f f e r s f r o m m a n y f i r m s w h i c h t e n d t o h o l d f a s t t o o n e t y p e o f a g r e e m e n t , o f t e n t h a t o f 1 0 0 p e r c e n t o w n e r s h i p o r n o t h i n g . C l a r k h a s h a d n u m e r o u s m a j o r i t y i n t e r e s t v e n t u r e s b u t i s a l s o o p e n t o m i n o r i t y o n e s . F o r e x a m p l e , C l a r k h a s o n e m i n o r i t y v e n t u r e w i t h M e x i c o w h e r e M e x i c o c o n t r o l s 7 4 p e r c e n t a n d C l a r k 2 6 p e r c e n t , w i t h l o a n s b a c k i n g t h i s j o i n t v e n t u r e t o a n a m o u n t o f n e a r l y $ 1 4 m i l l i o n a s o f 1 9 7 9 . C l a r k h a s a l s o b e e n e x p l o r i n g a t y p e o f a g r e e m e n t k n o w n a s ' p r o d u c t i n h a n d , ‘ w h i c h i s t o b e a c o m b i n a t i o n o f a t u r n k e y v e n t u r e . r r . . . L ) 1 ; ( I . , v a e 2 s - ? A ) 1 ' r 1 1 0 0 c o m b i n e d w i t h a m a n a g e m e n t c o n t r a c t , i n a d d i t i o n t o t h e u s u a l t e c h n o l o g y p r o d u c t a n d p r o c e s s t r a n s f e r . C l a r k o f f i c i a l s s u m m a r i z e s u c h a p r o j e c t a s a s i t u a t i o n w h e r e t h e c o m p a n y s t a f f s a n d r u n s t h e p l a n t a s w e l l a s b u i l d i n g i t . T h e c o n t r a c t r e q u i r e s t h e c o r p o r a t i o n t o g u a r a n t e e a c e r t a i n l e v e l o f o u t p u t , a n d , i n s o m e c a s e s , t h e c o r p o r a t i o n ' s p a y m e n t , a t l e a s t i n p a r t , i s t a k e n i n t h e f o r m o f t h a t p l a n t ' s p r o d u c t i o n . P e r h a p s t h e m o s t o b v i o u s d i f f i c u l t y i n s u c h a n u n d e r t a k i n g i s t h e e n o r m o u s s i z e a n d r e s p o n s i b i l i t y o f s u c h a n e n d e a v o r - ~ a n d i n t h e n u m b e r o f t h i n g s w h i c h c o u l d g o w r o n g p r i o r t o t h e t i m e t h e p r o d u c t i o n i s o n - s t r e a m a n d m e e t i n g p r o j e c t e d q u o t a s . C l a r k n o t e d t h a t s o m e c o u n t r i e s s e e m t o b e m a k i n g t h i s ‘ p r o d u c t i n h a n d ' t y p e o f a r r a n g e m e n t a n a t i o n a l p o l i c y , b u t a l s o n o t e d t h a t a c o u n t r y m u s t a p p e a r t o o f f e r g r e a t o p p o r t u n i t i e s , f i n a n c i a l o r o t h e r w i s e , o f t e n m a r k e t e n t r y o r r a w m a t e r i a l a c q u i s i t i o n , t o h a v e t h e n e c e s s a r y l e v e r a g e t o i n d u c e a c o r p o r a t i o n t o a c c e p t s u c h a l a r g e r e s p o n s i b i l i t y . T h e h i s t o r y o f C l a r k E q u i p m e n t ' s o v e r s e a s i n v o l v e m e n t s b e g a n a f t e r W o r l d W a r I I w h e n C l a r k , a d o m e s t i c c o m p a n y w i t h n o t o v e r l y l a r g e s a l e s , f o u n d t h a t p a r t s , r e p a i r a n d m a i n t e n a n c e w e r e n e e d e d f o r t h e f o r k l i f t t r u c k s s o l d d u r i n g t h e W a r w h i c h w e r e l e f t a l l o v e r t h e w o r l d . S o C l a r k s t a r t e d b y f r a n c h i s i n g d e a l e r s ( 1 9 4 6 ) a n d s o o n h a d $ 5 t o $ 6 m i l l i o n i n e x p o r t s . ) 4 4 : ( m . u F ‘ ” b e " G e r E Y E " a n I i i I a . “ 1 0 1 I n t h e 1 9 5 0 ' s , C l a r k f o r m e d t h e i r i n t e r n a t i o n a l d i v i s i o n a n d b e g a n l i c e n s i n g i n A u s t r a l i a , B e l g i u m , G e r m a n y , F r a n c e , a n d E n g l a n d , f o r m i n g j o i n t v e n t u r e s e v e r y w h e r e e x c e p t i n B e l g i u m w h e r e t h e c o m p a n y w a s u s u a l l y t h e m i n o r i t y p a r t n e r o n a b a s i s r a n g i n g f r o m 3 0 t o 4 5 % o w n e r s h i p . I n t h e 1 9 6 0 ' s C l a r k b e g a n l i c e n s i n g i n t h e l a r g e r l e s s e r d e v e l o p e d c o u n t r i e s , s u c h a s A r g e n t i n a a n d B r a z i l . T h e c o r p o r a t i o n w e n t o n b u y i n g s p r e e s i n E n g l a n d , F r a n c e , G e r m a n y , a n d A u s t r a l i a , b u y i n g c o n t r o l o f O p e r a t i o n s . N e w j o i n t v e n t u r e s w e r e f o r m e d w i t h s u b s t a n t i a l e q u i t y i n M e x i c o , B e l g i u m , J a p a n , a n d i n S o u t h A f r i c a o n a n d n o r i t y b a s i s o f 2 0 p e r c e n t . I n t h e 1 9 7 0 ' s t h e p u r c h a s e s o f t h e 1 9 6 0 ' s w e r e r a t i o n a l i z e d a n d r e f i n e d . S o m e o p e r a t i o n s w e r e c l o s e d d o w n , s u c h a s t h e o n e i n E n g l a n d , a n d t h e c o r p o r a t i o n w e n t b a c k t o t h e d e v e l o p m e n t p h i l o s o p h y , l i c e n s e s a n d j o i n t v e n t u r e s o f t h e C l a r k 1 9 5 0 ' s p o s i t i o n . B u t n o t e t h a t i n t h e 1 9 6 0 ' s , C l a r k c o u l d t a k e c o n t r o l b e c a u s e t h e c o m p a n y h a d p r e p a r e d t h e w a y i n t h e 1 9 5 0 ' s , a n d i n t h e 1 9 7 0 ' s , i t c o u l d d o t h e s a m e t h i n g i n t h e d e v e l o p i n g n e r k e t s . T h i s w a s t h e i d e a b e h i n d l i c e n s e s i n s u c h c o u n t r i e s a s K o r e a , T a i w a n , A l g e r i a , a n d I n d i a . P o t e n - t i a l a g r e e m e n t s a r e s t i l l p e n d i n g w i t h I n d o n e s i a , E g y p t a n d ‘ V e n e z u e l a . A l g e r i a w a s a p o s s i b i l i t y a t o n e t i m e b u t h a s n e v e r b e e n f i n a l i z e d . L i c e n s e s w i t h o u t 5 0 p e r c e n t o f i t s b u s i n e s s c o n d u c t e d o v e r s e a s b y 1 9 8 0 . 1 0 2 i n v e s t m e n t w e r e a l s o e s t a b l i s h e d i n N e w Z e a l a n d . S e l e c - t i o n o f c o u n t r i e s w a s b a s e d o n e n v i r o n m e n t a l r i s k r a t i n g s w i t h p r e f e r e n c e t o w a r d t h e l o w e r r i s k a r e a s . C l a r k f e e l s o n e s h o u l d n o t s t O p i m p r o v i n g w h a t i s a l r e a d y p o s s e s s e d . T h e c o m p a n y e a r n e d $ 8 7 0 m i l l i o n o u t s i d e t h e U . S . , w i t h d i r e c t s a l e s o f $ 5 9 9 m i l l i o n a n d l i c e n s e s o f $ 2 7 1 m i l l i o n a s o f 1 9 7 9 . I n 1 9 4 5 , t h e ' i n t e r n a t i o n a l ' a s p e c t o f C l a r k w a s l i m i t e d t o a n e t w o r k o f d o m e s t i c d i s t r i b u t o r s w h i c h w e r e e x p o r t i n g r e p l a c e m e n t p a r t s . H o w e v e r , i n c r e a s i n g w o r l d - w i d e c o m p e t i t i o n e v e n t u a l l y e n c o u r a g e d C l a r k t o b r a n c h o u t t o a s y s t e m o f l i c e n s e s w h e r e f o r e i g n c o m p a n i e s a s s e m b l e d o r m a n u f a c t u r e d C l a r k p r o d u c t s , p a y i n g C l a r k f o r i t s s e r v i c e s . T o c o o r d i n a t e i t s i n t e r n a t i o n a l a c t i v i t i e s , C l a r k h a s a n e x p o r t m a r k e t i n g s u b s i d i a r y , C l a r k I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g S . A . ( C I M S A ) , a n d a l i c e n s i n g s u b s i d i a r y , C l a r k E q u i p m e n t A . G . ( C E A G ) , w h i c h h a n d l e s a l l l i c e n s i n g c o n c e r n s o u t s i d e t h e U n i t e d S t a t e s . C l a r k i s r a t h e r u n i q u e i n t h a t i t a d o p t e d a m i n o r i t y p o s i t i o n o r e v e n a n o n - e q u i t y b a s i s f o r m a n y o f i t s a g r e e m e n t s i n t e r n a t i o n a l l y f a r e a r l i e r t h a n m o s t c o m p a n i e s . C l a r k E q u i p m e n t s t a t e d i t h a s a h i g h c o m m i t m e n t t o t h e i n t e r n a t i o n a l a s p e c t s o f i t s b u s i n e s s w i t h a c o r p o r a t e g o a l a t o n e p o i n t i n t i m e t o h a v e a t l e a s t 1 0 3 H o w e v e r , b e c a u s e t h e c o r p o r a t i o n i s a w a r e o f i t s l i m i t a — t i o n s , f i n a n c i a l a n d o t h e r w i s e , i t i s p r o b a b l y e v e n m o r e c a u t i o u s t h a n o t h e r l a r g e r c o m p a n i e s s u c h a s C a t e r p i l l a r T r a c t o r o r G e n e r a l M o t o r s . C l a r k ' s a p p r o a c h i n t h e t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y i s t o u s e k n o w h o w p a c k a g e s t o f o r m a w e d g e i n t o t h e m a r k e t w i t h t h e i r p a r t n e r . C l a r k s e e s t h e l o c a l p r o d u c - t i o n o f t h e i r p r o d u c t s a s a n e c e s s i t y i n t h e d i s t a n t f u t u r e i n t e r m s o f r e m a i n i n g c o s t - c o m p e t i t i v e w i t h o t h e r f i r m s . I n t e r n a t i o n a l c o n t r a c t s o f a l i c e n s i n g n a t u r e a r e h a n d l e d b y a s e p a r a t e d i v i s i o n w i t h t h e C l a r k E q u i p m e n t C o m p a n y . T h i s i n t e r n a t i o n a l l i c e n s i n g d i v i s i o n , w h i c h o p e r a t e s a s a s e p a r a t e p r o f i t c e n t e r , i s t h e a r m w h i c h t r a n s f e r s t e c h n o l o g y f o r C l a r k . T h e c o r p o r a t i o n f e e l s t h a t t h e c u l m i n a t i v e i n t e r n a t i o n a l e x p e r i e n c e s o f t h i s u n i t p r o v i d e c o n t i n u i t y i n t h e i r o v e r s e a s a r r a n g e m e n t s . C l a r k ' s a p p r o a c h t o t h e m a j o r i t y o f i t s i n t e r n a - t i o n a l l i c e n s e a r r a n g e m e n t s i s t h a t i t p r o v i d e s a l l k n o w h o w a s w e l l a s d o c u m e n t a t i o n t o i n s u r e t h a t r e g a r d - l e s s o f w h e r e i n t h e w o r l d t h e p r o d u c t i s p r o d u c e d , i t w i l l b e m a n u f a c t u r e d w i t h t h e s a m e t e c h n i q u e s a n d t o t h e s a m e s t a n d a r d s t h a t C l a r k d e m a n d s o f i t s d o m e s t i c m a n u f a c t u r i n g o p e r a t i o n s . S u p p o r t i n g t h i s t e n e t , C l a r k a l w a y s s u p p l i e s i t s t r a d e m a r k w i t h s u c h t e c h n i c a l O 2 a S S i s t a n c e a g r e e m e n t s . 1 0 4 M a n a g e r i a l s k i l l s a n d t h e t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y a s s e p a r a t e a r e a s a r e b l u r r e d . O n e o f f i c i a l a t C l a r k p o i n t e d o u t t h a t , a t C l a r k , w e a r e k n o w h o w p e o p l e , ( b u t t o a p p l y a n d i m p l e m e n t ) t h a t k n o w h o w , m a n a g e r i a l s k i l l s a r e a l s o n e c e s s a r y . C l a r k p r o v i d e s m a n a g e r i a l a s s i s t a n c e f o r t h e l i c e n s e e , b e c a u s e t h e c o m p a n y d o e s a s m u c h a s f e a s i b l e t o m a k e t h e l i c e n s i n g s i t u a t i o n a s u c c e s s . C l a r k f e e l s t h a t l i c e n s e s a r e f l e x i b l e , ' l i v i n g ' d o c u m e n t s , t a i l o r e d t o t h e n e e d s o f t h e p a r t i c u l a r s i t u a t i o n . C l a r k h a s n o t i c e d t h a t a r r a n g e m e n t s w i t h E u r o p e a n d J a p a n u t i l i z e o n e t y p e o f l i c e n s e , b u t t h e l e s s e r d e v e l o p e d c o u n t r i e s n e e d a d i f f e r e n t f o r m . T h e y f e e l t h a t m a n y c o u n t r i e s i n L a t i n A m e r i c a r e q u i r e a d i f f e r e n t a p p r o a c h f r o m t h e o t h e r s . M o s t o f t h e m a n a g e r i a l a i d w h i c h C l a r k p r o v i d e s i s n o n - c o m p e n s a t e d , a n d u s u a l l y i s p r o v i d e d t o t h e l i c e n s e e t o h e l p p r o m o t e t h e s u c c e s s o f t h e e n t e r p r i s e . F o r i n s t a n c e , i n M e x i c o , C l a r k h a s a 2 6 % j o i n t v e n t u r e w h e r e t h e c o m p a n y i s i n v o l v e d i n a n o n - c o m p e n s a t e d m a n a g e r i a l c o n t r a c t t o t h e c o m p a n y w h i c h p r o v i d e s s u b - s t a n t i a l t e c h n i c a l s e r v i c e o n c a r t r a n s m i s s i o n s . C l a r k ' s p r o f i t f r o m t h e i n v e s t m e n t d e p e n d s o n i t s s u c c e s s , t h u s , t h e c o m p a n y f e e l s t h a t s u c h m a n a g e r i a l r e s p o n s i b i l i t i e s a r e j u s t i f i e d , b u t t h e l o s s o f s u c h m a n a g e r i a l e x p e r t i s e 1 0 5 t o i n t e r n a t i o n a l O p e r a t i o n s i s s t i l l a d e t r i m e n t t o C l a r k ' s i n t e r n a l g r o u p . T h u s , C l a r k f e e l s t h e r e c o u l d b e a t i m e w h e n C l a r k w o u l d c h a r g e f o r t h e m a n a g e r i a l s e r v i c e s w h i c h a c c o m p a n y a k n o w h o w o r t e c h n i c a l d i s c l o s u r e f e e . H o w - e v e r , i t a p p e a r s t h a t o n e m u s t p l a n f o r t h e s e s e r v i c e s , a n d b e a b l e t o p r o v i d e t h e m f o r a c e r t a i n p e r i o d o f t i m e . A s i t i s n o w , C l a r k h a s p r o v i d e d m a n a g e r s , g e n e r a l l y i n t h e n o n - c o m p e n s a t e d w a y , o n e o r a f e w a t a t i m e - ~ s o m e f r o m r e t i r e m e n t , e v e n . S o s u c h p r o v i s i o n h a s n o t b e e n a g r e a t l o s s t o t h e c o r p o r a t i o n i n t e r n a l l y . C l a r k f e e l s t h e r e i s a b l u r r i n g o r r e s p o n s i b i l i t y i n a l i c e n s e c o n t r a c t w h e r e m a n a g e m e n t i s p p £ _ m e n t i o n e d . I t i s a f a r c l e a n e r c u t i n s u c h s i t u a t i o n s w h e r e t h e m a n a g e r i a l a s p e c t i s n o t e d . O n e ' b l u r r e d ' e x a m p l e i s C l a r k ' s a r r a n g e m e n t i n S p a i n w h e r e C l a r k b u i l d s l i f t t r u c k s t h r o u g h a j o i n t v e n t u r e w i t h a S p a n i s h f i r m . C l a r k w a s t h e m i n o r i t y p a r t n e r , p r o v i d i n g t h e i r k n o w h o w a n d t r a d e m a r k , a n d h a d a n e x p o r t m a r k e t i n g a g r e e m e n t t o m a r k e t t h e o u t p u t o u t s i d e h o s t c o u n t r y ' s t e r r i t o r y . D u r i n g t h e r e c e n t d e p r e s s i o n i n S p a i n , h o w e v e r , t h e f i r m r a n i n t o s e v e r e f i n a n c i a l p r o b l e m s . C l a r k e n d e d u p h a v i n g t o s e n d t h e i r f i n a n c i a l p e o p l e t h e r e . T h u s , C l a r k p r o v i d e d a s e r v i c e n o t i n t h e l i c e n s e a g r e e m e n t , b u t o n e w h i c h w a s d e e m e d n e c e s s a r y t o k e e p t h e p r o j e c t O p e r a t i n g . 1 0 6 G e n e r a l l y , C l a r k s t a t e d t h a t i t a p p e a r s t h a t i n o n e o u t o f t h r e e s i t u a t i o n s , i t s u p p l i e s a s e r v i c e w h i c h C l a r k d i d n o t t h i n k w o u l d b e n e c e s s a r y , a n d w h i c h h a d n o t b e e n i n c l u d e d i n t h e a g r e e m e n t . C l a r k r e c e i v e d n o c o m p e n s a - t i o n f o r h e l p i n g i n t h e s e i n s t a n c e s , b u t t h e l o s s e s w h i c h m i g h t h a v e b e e n i n c u r r e d o t h e r w i s e w o u l d h a v e b e e n e v e n g r e a t e r . C l a r k d o e s n o t ( u s u a l l y ) s e l l o n e - s h o t l i c e n s e s o r t e c h n o l o g y i t e m s . T h e c o m p a n y v i e w s l i c e n s e s u s u a l l y a s a c o n t i n u i n g d o c u m e n t b e t w e e n t w o p a r t i e s , b e c a u s e C l a r k l i c e n s e s ' l i v i n g p r o d u c t s . ‘ I t l i c e n s e s b y m o d e l , b u t u p d a t e s c h a n g e s ( u s u a l l y i n t h e c o n t r a c t ) o r p r o v i d e s a m e n d m e n t s v i a n e w c o n t r a c t s . H o w e v e r , o n e o f f i c i a l n o t e d t h a t a n i n n o v a t i o n m i g h t b e t o s e p a r a t e t h e t e a m - - n e w l i c e n s e s ( t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y ) f r o m m a n a g e m e n t - - p r o t e c t t h e l i c e n s e , ( k n o w h o w ) v i a a p a i d c o n t r a c t o n m a n a g e m e n t . p r p . B u m a r U n i o n o f C o n s t r u c t i o n M a c h i n e I n d u s t r y h a d a h i s t o r y o f c o n t a c t s w i t h W e s t e r n - b a s e d c o m p a n i e s p r i o r t o i t s i n v o l v e m e n t w i t h C l a r k E q u i p m e n t . T h e f i r s t W e s t e r n p a r t n e r o f t h e H u t a S t a l o w a W o l a c o m - b i n e w a s t h e J o n e s C r a n e s C o m p a n y , m a n u f a c t u r e r o f m o b i l e c r a n e s i n t h e U n i t e d K i n g d o m . T h i s a g r e e m e n t , s i g n e d i n 1 9 6 6 , i s s t i l l i n p r o g r e s s . A n o t h e r a g r e e m e n t w i t h a c r a n e m a n u f a c t u r e r , t h e C o l e s C r a n e s C o m p a n y , i A ( t \ a y t A h “ “ - V I . a . L 6 ' 7 " V 1 N " ) D U “ 1 0 7 a l s o o f t h e U . K . , w a s b e g u n i n 1 9 7 1 . B u m a r a l s o h a s c o n t r a c t s w i t h S t e t t e r o f t h e F e d e r a l R e p u b l i c o f G e r m a n y f o r t h e m a n u f a c t u r e o f t r u c k m i x e r s , w i t h t h e S w e d i s h f i r m o f K o c k u m s f o r h e a v y d u t y t r a n s p o r t t r u c k s , a n d w i t h t h e B r i t i s h f i r m o f H a m w o r t h y f o r h y d r a u l i c e q u i p m e n t . H o w e v e r , n o n e o f t h e s e a g r e e m e n t s i s a s e x t e n s i v e a s e i t h e r o f t h e a g r e e m e n t s s i g n e d i n 1 9 7 2 w i t h t h e t w o f i r m s f r o m t h e U n i t e d S t a t e s , I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r a n d C l a r k E q u i p m e n t . A x l e p r o d u c t i o n w a s n o t u n f a m i l i a r t o B u m a r p r i o r t o t h e a g r e e m e n t w i t h C l a r k , b u t t h e i r a x l e d e s i g n w a s c o n s i d e r e d o b s o l e t e , w i t h t h e m e t a l c o m p o s i t i o n n o t a d e q u a t e f o r e x t r e m e l y h e a v y v e h i c l e s . T h u s , B u m a r d e s i r e d b o t h a n i m p r o v e d d e s i g n f r o m C l a r k a s w e l l a s m e t a l l u r g y t e c h n i q u e s t o i m p r o v e t h e p r o c e s s i n g o f t h e m e t a l . S u c h i m p r o v e m e n t s i n t h e i r a x l e s w o u l d e n a b l e P o l a n d t o p r o d u c e s t r o n g e r c o n s t r u c t i o n v e h i c l e s , a n d s u c h e q u i p m e n t w a s v i t a l t o t h e c o u n t r y ' s p l a n s f o r i m p r o v e m e n t a n d u p g r a d i n g . A s w e l l , s u c h a n a x l e w o u l d p r o v i d e P o l a n d w i t h a v i a b l e e x p o r t , e i t h e r b y i t s e l f o r i n c o r p o r a t e d i n t o a v e h i c l e . T h e o p e r a t i o n i n v o l v i n g t h e a x l e s w a s t o c o m p r i s e 4 0 0 , 0 0 0 s q u a r e f e e t w i t h i n t h e B u m a r c o m p l e x . 1 0 8 T r a n s f e r o f t e c h n o l O g y T h e a g r e e m e n t b e t w e e n t h e C l a r k E q u i p m e n t C o m p a n y a n d t h e B u m a r F o r e i g n T r a d e E n t e r p r i s e s i s a c t u a l l y c o m p o s e d o f t h r e e a g r e e m e n t s , e a c h b e t w e e n B u m a r a n d a s e p a r a t e e n t i t y o f C l a r k . T h e T e c h n i c a l A s s i s t a n c e a n d C o o p e r a t i o n A g r e e m e n t w a s s i g n e d b y C l a r k ' s E u r o p e a n s u b s i d i a r y b a s e d i n S w i t z e r l a n d , C l a r k E q u i p m e n t A . G . , ( C E A G ) , w h i l e t h e T r a d e m a r k A g r e e m e n t w a s w i t h C l a r k E q u i p m e n t o f B u c h a n a n , M i c h i g a n . T h e t h i r d a g r e e m e n t , T h e M a r k e t i n g A g r e e m e n t , w a s b e t w e e n B u m a r a n d C l a r k ' s m a r k e t i n g a r m , C l a r k I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g S . A . ( C I M S A ) . C E A G i s C l a r k ' s r e p r e s e n t a t i v e f o r a l l l i c e n s i n g a r r a n g e m e n t s o u t s i d e t h e U n i t e d S t a t e s w h i l e C I M S A r e p r e s e n t s C l a r k i n a l l i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g r e s p o n s i b i l i t i e s . T u r n k e y . C l a r k ( C E A G ) d i d p r o v i d e B u m a r w i t h a l i s t o f e q u i p m e n t d r a w n f r o m C l a r k ' s o w n p l a n t s w h e r e a x l e s w e r e p r o d u c e d a n d a s s e m b l e d , a n d a s s i s t e d B u m a r i n t h e i r p l a n t l a y o u t , b u t C l a r k d i d n o t b u i l d o r e q u i p t h e o p e r a t i o n a t H u t a S t a l o w a W o l a d i r e c t l y . I n f o r m a t i o n a n d k n o w h o w . T h e k n o w h o w s u p p l i e d b y C l a r k i n c l u d e d a l l t e c h n i c a l i n f o r m a t i o n a n d p r o d u c - t i o n k n o w h o w n e c e s s a r y f o r t h e m a n u f a c t u r e o f t h e d e s i g n a t e d a x l e s p l u s a n y r e l e v a n t b a c k g r o u n d k n o w l e d g e r e l a t e d t o t h e p r e p a r a t i o n o f t h e m a t e r i a l s i n c l u d i n g 1 0 9 m e t a l l u r g y t e c h n i q u e s . T h i s k n o w l e d g e r e g a r d i n g a x l e s w a s u p — t o - d a t e i n f o r m a t i o n , b u t a l s o w a s t o b e k e p t c u r r e n t a s C l a r k w a s t o s u p p l y B u m a r w i t h a n y i m p r o v e - m e n t s o r m o d i f i c a t i o n s w h i c h w e r e m a d e b y C l a r k o n t h e i r o w n p r o d u c t i o n l i n e s , a l t h o u g h C l a r k w a s n o t o b l i g a t e d t o i n f o r m B u m a r o f a n y r e s e a r c h b e i n g u n d e r t a k e n w h i c h h a d n o t a l r e a d y b e e n i m p l e m e n t e d o r a c t u a l l y p u t i n t o p r o d u c t i o n . T h i s k n o w l e d g e w a s t r a n s f e r r e d v i a d o c u - m e n t s a n d b l u e p r i n t s , b u t a l s o t h r o u g h t h e t r a i n i n g p r o v i d e d t o P o l i s h e m p l o y e e s b y C l a r k t e c h n i c i a n s b o t h o n t h e s i t e i n P o l a n d a n d a t C l a r k f a c i l i t i e s i n B u c h a n a n a n d J a c k s o n , M i c h i g a n . T h e t e c h n i c a l i n f o r m a t i o n p r o v i d e d b y C l a r k i n c l u d e d : e n g i n e e r i n g d r a w i n g s o f d e t a i l s a n d a s s e m - b l i e s ; e n g i n e e r i n g b i l l s o f m a t e r i a l ; m a t e r i a l s p e c i f i - c a t i o n s ; a s s e m b l y a n d p r o d u c t i o n t e s t i n f o r m a t i o n ; i n s p e c t i o n p r o c e d u r e s ; p r o c e s s s h e e t s a n d r o u t e s h e e t s ; p r o d u c t i o n , i n s p e c t i o n a n d a s s e m b l y t o o l d r a w i n g s a n d f i x t u r e d r a w i n g s ; m e t a l l u r g i c a l i n f o r m a t i o n ; s u g g e s t e d m a c h i n e r y r e q u i r e m e n t s a n d p l a n t l a y o u t ; S A E s t a n d a r d s a n d A 1 8 1 s t a n d a r d s a n d a n y a v a i l a b l e c r o s s r e f e r e n c e i n f o r m a t i o n a n d p a t e n t s . A l l i n f o r m a t i o n w a s t o b e i n t h e l a n g u a g e o f t h e o r i g i n a t i n g c o u n t r y ( E n g l i s h , i n t h i s i n s t a n c e ) , a n d a l l c o n v e r s i o n t o t h e m e t r i c s y s t e m w a s t h e r e s p o n s i b i l i t y o f B u m a r . T h e i n f o r m a t i o n w a s a t e l y m a n u f a c t u r e d b y B u m a r . 3 T h i s i n c l u d e d p a r t s 1 1 0 t o b e p r o v i d e d w i t h i n s i x t y ( 6 0 ) d a y s a f t e r t h e r e c e i p t b y C l a r k o f t h e d i s c l o s u r e f e e , o r t h e r e q u i r e d p o r t i o n s o f i t . C l a r k w a s t o s u g g e s t w h i c h a x l e s , o r p o r t i o n s o f t h e a x l e s , s h o u l d b e i n i t i a l l y m a n u f a c t u r e d ; a l s o n o t i n g w h i c h p o r t i o n s s h o u l d b e i n i t i a l l y p u r c h a s e d , u s i n g i t s b e s t e f f o r t s t o h e l p i n b o t h t h e m a n u f a c t u r i n g a n d p u r c h a s i n g a s p e c t s . C l a r k s t a t e d t h a t t h e c o r p o r a t i o n f e l t t h a t t h e i r p a r t n e r w a s e n t i t l e d t o a l l t h e i n f o r m a t i o n p o s s e s s e d b y C l a r k w h i c h w a s n e c e s s a r y f o r t h a t p a r t n e r t o b u i l d t h e p r o d u c t a s w e l l a s C l a r k i t s e l f w a s a b l e t o b u i l d i t . O n t h e o n e h a n d , t h i s d o e s n o t m e a n t h a t t h e p a r t n e r n e e d s t o k n o w h o w t o d e s i g n t h a t p r o d u c t , b u t o n t h e o t h e r h a n d , t h a t p a r t n e r n e e d s t o k n o w h o w t o c u t a g e a r t o o t h , h o w t o h e a t t u n e i t , a n d h o w t o d o a l l t h e m a n u - f a c t u r i n g p r o c e s s e s e s s e n t i a l t o t h a t p r o d u c t ' s c r e a t i o n . B o t h p r o d u c t a n d p r o c e s s t e c h n o l o g y w e r e t r a n s - f e r r e d a s C l a r k k e e p s e m p h a s i z i n g t h a t t h e p u r c h a s e p r i c e o r d i s c l o s u r e f e e i s n o t j u s t f o r b l u e p r i n t s o r s i m i l a r i n f o r m a t i o n , b u t a l s o f o r e x p e r t i s e w h i c h i s t h e a s p e c t o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r w h i c h i s o f t e n t h e m o s t c r u c i a l p a r t . C l a r k a g r e e d t o " u s e i t s b e s t e f f o r t s t o a s s i s t i n p u r c h a s i n g o r o t h e r w i s e a c q u i r i n g " p a r t s w h i c h w e r e n o t a v a i l a b l e i n P o l a n d o r w h i c h w e r e n o t t o b e i m m e d i — 1 1 1 m a n u f a c t u r e d b y C l a r k s u b s i d i a r i e s , b u t a l s o e x t e n d e d t o t h i r d p a r t y s u p p l i e r s . F u r t h e r m o r e , C l a r k w a s a l s o t o g u i d e B u m a r i n t h e s e l e c t i o n o f m a n u f a c t u r i n g p r i o r i - t i e s a s t o a x l e p a r t s . C l a r k m a i n t a i n e d t h e a u t h o r i t y t o a p p r o v e t h e u s e o f t h e c o m p o n e n t s b e i n g p r o d u c e d i n P o l a n d , a s w e l l a s m a k i n g c e r t a i n t h a t t h e p a r t s w e r e n o t u s e d e r r o n e - o u s l y , w h e r e t h e c o n s t r u c t i o n o r s t r e n g t h o f t h e u n i t w o u l d n o t b e c e r t i f i e d . M a n a g e m e n t . N o m a n a g e m e n t a s s u c h w a s i n v o l v e d , a s f a r a s w a s f o r m a l l y s t a t e d i n t h e a g r e e m e n t , b u t C l a r k n o t e d t h a t w h e n e v e r a n e x t e n s i v e a m o u n t o f t e c h - n o l o g y i s s h i f t e d , e s p e c i a l l y w h e n p r o c e s s i n g i n f o r m a t i o n i s i n c l u d e d , m a n a g e m e n t t e c h n i q u e s a r e a l s o p a s s e d a l o n g . T h e r e a r e t h r e e t y p e s o f p a c k a g e s w h i c h C l a r k p r o v i d e d ; e a c h c a r r y a n i m p l i c i t a s s o c i a t i o n w i t h m a n a g e r i a l e x p e r t i s e : ( l ) t h e t e c h n i c a l l i c e n s e - ~ i n c l u d i n g t h e k n o w h o w ; ( 2 ) t h e t r a d e m a r k a g r e e m e n t , w h i c h i m p l i e s q u a l i t y c o n t r o l m e a s u r e s ; ( 3 ) t h e e x p o r t m a r k e t i n g a g r e e m e n t , w h e r e a l l e x p o r t s f r o m t h i s s o u r c e a r e u n d e r C l a r k ' s c o n t r o l O U T S I D E t h e i r h o m e m a r k e t a r e a . ( N O T E : f o r i n s t a n c e , P o l a n d c o n t r o l s s a l e s t h r o u g h o u t t h e e n t i r e C O M E C O N a r e a , e x c l u d i n g t h e U . S . S . R . , s o P o l a n d ' s h o m e m a r k e t i s f a r l a r g e r t h a n t h e c o u n t r y ' s b o u n d a r - i e s a l o n e ) . 1 1 2 C l a r k d i d n o t h a v e a n y m a n a g e r i a l c o m m i t m e n t s i n P o l a n d , i n r e g a r d t o t h e o p e r a t i o n o f t h e a x l e m a n u — f a c t u r i n g p l a n t . S u c h m a n a g e r i a l c o n t r o l , C l a r k p o i n t e d o u t , i s a g a i n s t t h e p h i l o s o p h y o f E a s t e r n E u r O p e a n d l e g a l l y n o t p e r m i t t e d , a s n o f o r e i g n e r i s a l l o w e d t o g i v e o r d e r s t o o n e o f t h e l o c a l r e s i d e n t s . H o w e v e r , C l a r k w a s i n v o l v e d i n t r a i n i n g t h e P o l e s , a n d s u c h t r a i n i n g i n c l u d e d a d v i c e o n p l a n t O p e r a t i o n , p a r t i c u l a r l y r e l a t e d t o e f f i c i e n t o p e r a t i o n o f t h e p l a n t . C l a r k ' s p e r m i s s i o n f o r t h e u s e o f t h e c o r p o r a t e t r a d e m a r k w a s c o n t i n g e n t u p o n t h r e e a s p e c t s : q u a l i t y c o n t r o l , p r o d u c t d e s i g n , a n d u s e o f a p p r o v e d m a t e r i a l s . T h e m a n a g e r i a l a r e a i n s u c h a s i t u a t i o n m i g h t b e b e s t e x p l a i n e d b y n o t i n g t h e d i s t i n c t i o n b e t w e e n o r d e r s a n d s u g g e s t i o n s . C l a r k d i d n o t o r d e r a n y o n e a t B u m a r , b u t o n l y m a d e r e q u e s t s . P a t e n t s . A l l n e c e s s a r y p a t e n t s w e r e i n c l u d e d w i t h C l a r k ' s t e c h n o l o g y . T h e a g r e e m e n t i n c l u d e d a l l e s s e n t i a l p a t e n t s w h i c h w e r e p r o p e r l y r e g i s t e r e d i n P o l a n d , b u t B u m a r , f r o m t h a t p o i n t o n , h a d t h e r e s p o n s i b i l i t y o f k e e p i n g t h e p a t e n t r e g i s t r a t i o n u p - t o - d a t e b y p a y i n g t h e a d d i - t i o n a l m a i n t e n a n c e f e e s . N o n e x c l u s i v e p a t e n t l i c e n s e s w e r e i n c l u d e d i n t h e a g r e e m e n t f o r b o t h C l a r k a n d B u m a r , w i t h t h e a d d i - t i o n a l o b l i g a t i o n s t a t e d f o r B u m a r t o d i s c l o s e a n y 1 1 3 i m p r o v e m e n t s i n t h e s t a t e d p r o d u c t s b a c k t o C l a r k . T h u s , e v e n i f B u m a r d i d n o t w a n t t o t a k e o u t a p a t e n t o n a n a x l e i m p r o v e m e n t , f o r e x a m p l e , t h e y w o u l d b e r e q u i r e d t o d o s o t o p r o t e c t C l a r k ' s r i g h t s . C l a r k h a s p r o v i d e d B u m a r w i t h t h e a p p r o x i m a t e l y 2 5 p a t e n t s ( o u t o f t h e 2 5 0 p a r t s i n e a c h C l a r k a x l e ) w i t h t h e s t i p u l a t i o n t h a t B u m a r w a s n o t t o r e v e a l t h i s i n f o r - m a t i o n t o a n y t h i r d p a r t y f o r u p t o f i v e y e a r s f o l l o w i n g t h e c u l m i n a t i o n o f t h e C l a r k - B u m a r a c c o r d . 4 T r a d e m a r k s . T h e T r a d e m a r k A g r e e m e n t , b e t w e e n B u m a r a n d C l a r k E q u i p m e n t r e f e r s t o a l l i n f o r m a t i o n p r o v i d e d b y C l a r k E q u i p m e n t A . G . t h r o u g h t h e T e c h n i c a l A s s i s t a n c e a n d C o o p e r a t i o n A g r e e m e n t . C l a r k a u t h o r i z e d t h e u s e o f i t s t r a d e m a r k t o B u m a r , n o t o n l y w i t h i n P o l a n d , b u t t h r o u g h o u t E a s t e r n E u r o p e , i n c l u d i n g Y u g o s l a v i a , M o n g o l i a , a n d t h e U . S . S . R . , a s w e l l a s I n d i a , f o r a l l a p p r o v e d a x l e s p r o d u c e d t h r o u g h t h i s a g r e e m e n t , w h i c h h a d p a s s e d a l l d e s i g n a t e d i n s p e c t i o n s . B u m a r a g r e e d t o r e i m b u r s e C E A G f o r t h e a c t u a l c o s t s i n c u r r e d i n m a k i n g a l l t r a d e m a r k t e s t s a n d a l l C l a r k p r o d u c t s p r o d u c e d d u r i n g t h e c o u r s e o f t h e a g r e e - m e n t a r e t o b e t r a d e m a r k a p p r o v e d a n d a r e t o c a r r y t h e C l a r k U . S . A . d e s i g n a t i o n . A f t e r t h e c o n c l u s i o n o f t h e a g r e e m e n t s , a l l u s e o f t h e C l a r k t r a d e m a r k i s t o c e a s e e x c e p t o n i t e m s w h i c h h a d b e e n p r o d u c e d p r i o r t o t h e c o m p l e t i o n o f t h e a g r e e m e n t . a y d , e u o r s a s n a q m l c f c a t t B s a x l h h u o a e r h u a x l l a e a t r d o m l l a e s t l i n i m n e a e s o a e e i f g r s n d x t C t e i o p l r y a c l f p a f . r e t a x t a a b o u C o d h s l h t r C r i r t U l d e a e a k i l l h c n a u t m m s t o ' T i a a e h d r c e a h n s t r a e p r C r e . t t o d n o i d k e s o h o e r e k e p t r i s f t y k t p s r r i u l b r h f d s t e d r c n e a f p l r . k n o o a i a u a e y u b r v d d r S t y r x n c a t e a m i e i k i s l b s t l o a c s h n a n b r d a e c s c s o e r r d e t i w t k r o p e p f f o B e s n C e p e u r u p d l u r d t c m C e a a s r o t s c e T r e r h o t i i i m h v o s e a r l r c r e e v . a i e d a t d , k p i s o , B r u w i n i a h s s w k o w t e e s r i s r d n a o m a c y a r t s t l n e e h e d l n a n c y m t b n o f o a o m l r o a r r a i e n e r e e o t n n e a i h e r b o a c b c t n i a e y y t t n i o a l l n s o r q p i h t l u u r a v e f i e e m t t s i t c d C e y i o l s r g , r p y o g s m w c h n c s l e s c e s a r m i f e i t a b o u n a p o d l o t i v o l a i e a t d o o e l n r v l i t y a s g r m l t r e c h e n e a l t v a h o s l t s r o n a y o e i t r t r s s i r n i n a e k h t i a t p c f t i o g c r o u r o h n r e i c l s t h o t a P e a n t e o t o r p t s x h p t l e l l e s f . y y e d i n t h i o i d a s p h u a - t o n g a f - h l l i n t e r - d b y l l r i k n 1 1 4 t r a n s f e r , C l a r k h a s n o t e d t h a t t h e p a r t s p r o d u c e d i n P o l a n d h a v e t o m e e t c e r t a i n s p e c i f i c a t i o n s . S h o u l d t h a t i t e m f a i l t o m e e t t h o s e s p e c i f i c a t i o n s , B u m a r m u s t t h e n r e p l a c e t h e i t e m w i t h o n e m a n u f a c t u r e d u n d e r C l a r k E q u i p m e n t C o m p a n y a u s p i c e s i n t h e U n i t e d S t a t e s , p a y i n g a l l s h i p p i n g c o s t s f o r t h e o b t a i n m e n t o f t h e p a r t a s w e l l . 1 1 5 C l a r k , t h r o u g h C E A G , m a i n t a i n e d t h e r i g h t , b u t n o t t h e o b l i g a t i o n t o b e a b l e t o i n s p e c t t h e p r o d u c t s b e i n g p r o d u c e d . C l a r k d i d a g r e e t o i n s p e c t a n d t e s t a t l e a s t o n e p r o d u c t f r o m e a c h d i f f e r e n t a x l e b e i n g p r o d u c e d t o c e r t i f y t h e u s e o f i t s t r a d e m a r k . C l a r k ( C E A G ) d i d a g r e e n o t t o e n t e r i n t o a n a g r e e - m e n t o f a s i m i l a r n a t u r e w i t h a n y o t h e r E a s t E u r o p e a n c o u n t r y f o r t h e d u r a t i o n o f t h i s a g r e e m e n t . B u m a r w a s p e r m i t t e d t o s u b c o n t r a c t p o r t i o n s o f t h e a x l e m a n u f a c t u r e w i t h i n P o l a n d , b u t o n l y a f t e r s e c u r i t y p r e c a u t i o n s h a d b e e n t a k e n a n d C l a r k d u l y a d v i s e d o f t h e p r o c e d u r e . B u y b a c k . T h e t h i r d p a r t o f t h e a g r e e m e n t b e t w e e n C l a r k a n d B u m a r i s t o t h e m a r k e t i n g c o m m i t m e n t w h i c h n o t e s t h a t C l a r k h a s a g r e e d t o r e p u r c h a s e s o m e o f t h e a x l e s p r o d u c e d b y B u m a r f r o m C l a r k ' s t e c h n o l o g y f o r i t s o w n u s e a t a p r i c e e q u a l t o C l a r k ' s o w n s a l e p r i c e f r o m i t s f a c t o r y i n B u c h a n a n , M i c h i g a n . T h u s , C l a r k o b t a i n s a x l e s a l r e a d y o n t h e E u r o p e a n c o n t i n e n t f o r t h e s a m e p r i c e a s i n t h e U n i t e d S t a t e s , b u t a v o i d s a l l t r a n s p o r t a t i o n c h a r g e s . T h e M a r k e t i n g A g r e e m e n t w a s b e t w e e n B u m a r a n d C l a r k I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g S . A . , t h e m a r k e t i n g s u b - s i d i a r y o f C l a r k E q u i p m e n t w h i c h w a s b a s e d i n V e n e z u e l a a n d i s n o w b a s e d i n t h e C a y m e n I s l a n d s . T h i s a g r e e m e n t 1 1 6 s t a t e d a l l p r i c e s o u r c e s f o r p a r t s , c o m p o n e n t s a n d f u l l a s s e m b l i e s p e r t i n e n t t o t h e a x l e a g r e e m e n t , g u a r a n t e e i n g B u m a r t h e a v a i l a b i l i t y , a s f a r a s p o s s i b l e , o f a l l n e c e s s a r y p a r t s , c o m p o n e n t s , a n d s p a r e p a r t s . T h e M a r k e t i n g A g r e e m e n t a l s o d e l i n e a t e d p o r t i o n s o f t h e w o r l d w h e r e C I M S A w o u l d u s e i t s b e s t e f f o r t s t o s e l l t h e a x l e s p r o d u c e d b y B u m a r u n d e r t h e C l a r k t r a d e m a r k , f o r t h e j o i n t i n t e r e s t o f b o t h p a r t i e s . T h e a g r e e m e n t i n c l u d e d t h e p r o j e c t e d s a l e s a n d p r o d u c t i o n t a r g e t s l a i d o u t o n a y e a r - b y - y e a r b a s i s , s t a r t i n g f r o m a y e a r a f t e r t h e e f f e c t i v e d a t e o f t h e c o n t r a c t s , a n d e v e n s t a t e d t h e w a r r a n t y w h i c h B u m a r w a s t o p r o v i d e o n t h e p r o d u c t s r e s o l d t o C l a r k . C I M S A w a s n o t h e l d t o a n y o f f i c i a l n u m b e r o f a x l e s w h i c h w o u l d b e r e p u r c h a s e d f r o m B u m a r o r s o l d u n d e r i t s m a r k e t i n g n e t w o r k . C I M S A w a s t o p r o - v i d e i t s " b e s t e f f o r t s " i n w o r k i n g f o r s u c h s a l e s a s w o u l d b e p o s s i b l e . 5 O n a l l a x l e s r e s o l d t o C I M S A ( a t t h e e x - f a c t o r y p r i c e , B u c h a n a n , M I ) C l a r k w a s n o t t o r e c e i v e a n y r o y a l t y . A s w i t h t h e o t h e r t w o a g r e e m e n t s , a l l w e r e t o r u n c o n c u r r e n t l y , a n d j o i n t l y e x p i r e , b a s e d o n t h e 1 0 y e a r s a l e s p e r i o d s f o r e a c h a x l e m o d e l . T h e b u y b a c k a r r a n g e m e n t i s o n e w h i c h i d e a l l y s h o u l d b e n e f i t b o t h p a r t i e s i f t h e a g e n t t r a n s f e r r i n g t h e t e c h n o l o g y r e q u i r e s o r d e s i r e s a n a d d i t i o n a l s o u r c e o f i t s p r o d u c t . I n t h i s w a y , t h e s o u r c e i s o b t a i n e d 1 1 7 w i t h o u t a d d i t i o n a l e q u i t y a n d t h e n e w p r o d u c e r i s g u a r a n t e e d a p u r c h a s e r . N o o f f i c i a l b u y b a c k l e v e l o r l i m i t , o r s t a r t i n g d a t e , w a s i n c l u d e d i n t h e c o n t r a c t , b u t C l a r k a n t i c i p a t e d b e i n g a b l e t o b u y p r o d u c t s a s s o o n a s p r o d u c t i o n w a s o n s c h e d u l e . T h e c o r p o r a t i o n d i d h o p e t o b e a b l e t o b u y a x l e s t o h e l p s u p p l y t h e i r F r e n c h s u b s i d i a r y , w i t h t h e o b j e c t i v e o f c o v e r i n g m a j o r e c o n o m i c s p h e r e s t h r o u g h o u t t h e w o r l d , b u t p a r t i c u l a r l y t h o s e w i t h i n t h e E u r o p e a n a r e a . T h e c o n t r a c t i n c l u d e d a n e x c l u s i v e s a l e s a g r e e - m e n t , b u t d i d n o t l i s t e x c l u s i v e t e r r i t o r i e s . B u m a r i s p e r m i t t e d t o m a r k e t t h e C l a r k a x l e s o u t s i d e o f i t s 1 1 n a t i o n t e r r i t o r y i f t h e a x l e i s i n c o r p o r a t e d i n t o a P o l i s h - m a d e v e h i c l e . 6 R e s p o n s i b i l i t i e s D o m e s t i c c o m p a n y . C l a r k ' s r e s p o n s i b i l i t i e s i n t h i s p r o j e c t w e r e t o p r o v i d e B u m a r w i t h a l l i n f o r m a t i o n a n d k n o w h o w r e l e v a n t a n d n e c e s s a r y t o c o m p l e t e l y m a n u — f a c t u r e t h e c a s t - h o u s i n g p l e n t a r y a x l e s , a n d t o k e e p B u m a r u p d a t e d a s t o i m p r o v e m e n t s o n t h o s e a x l e s f o r t h e d u r a t i o n o f t h e 1 0 y e a r p r o d u c t i o n a g r e e m e n t . I n a d d i - t i o n , C l a r k w a s t o p r o v i d e s u g g e s t i o n s a s t o e q u i p m e n t p u r c h a s e s a n d p l a n t l a y o u t p r i o r t o t h e a c t u a l m a n u f a c - t u r i n g p r o c e s s , a n d t o p r o v i d e a d e q u a t e t r a i n i n g a n d 1 1 8 c o n s u l t a t i v e s e r v i c e s s o t h a t B u m a r e m p l o y e e s w o u l d b e a b l e t o m a n u f a c t u r e t h e a x l e s e v e n t u a l l y w i t h o u t a s s i s t - a n c e f r o m a n y C l a r k p e r s o n n e l , h e l p i n g t o f i n a n c i a l l y s u b s i d i z e s u c h t r a i n i n g . C l a r k , i n a d d i t i o n t o t h e t e c h n i c a l a s s i s t a n c e s e r v i c e s , a l s o a g r e e d t o p r o v i d e i t s t r a d e m a r k f o r t h e d u r a t i o n o f t h e a g r e e m e n t ( s u b j e c t t o a d e q u a t e q u a l i t y c o n t r o l m e a s u r e s ) a n d t o h e l p i n m a r k e t i n g t h e a x l e s o n a f o r m o f b u y b a c k b a s i s , a s o n e o f C l a r k ' s b a s e s f o r u n d e r t a k i n g t h i s p r o j e c t w a s t o o b t a i n a n a d d i t i o n a l s o u r c e o f t h e s e a x l e s f o r t h e i r o w n m a r k e t i n g n e e d s . H g g p . B u m a r ' s r e s p o n s i b i l i t i e s w e r e i n i t i a l l y t o p r o v i d e s u i t a b l e f a c i l i t i e s i n w h i c h t o s e t u p a n d O p e r a t e t h e a x l e m a n u f a c t u r i n g e q u i p m e n t , a n d t o p r o v i d e c a p a b l e e m p l o y e e s t o b e t r a i n e d i n s u c h p r o d u c t i o n . B u m a r w a s t o u p h o l d a l l o f i t s f i n a n c i a l o b l i g a t i o n s t o C l a r k t h r o u g h o u t t h e c o u r s e o f t h e a g r e e m e n t , b o t h a s t o t h e d i s c l o s u r e f e e s a n d t h e o n - g o i n g e n g i n e e r i n g s e r v i c e s a n d r o y a l t i e s p a y - m e n t s w h i c h w e r e o w e d t o C l a r k . I t w a s t o u p h o l d p r o d u c t q u a l i t y s o a s t o m a i n t a i n t h e C l a r k t r a d e m a r k . B u m a r w a s a l s o r e s p o n s i b l e f o r i n f o r m i n g C l a r k o f a n y i m p r o v e m e n t s m a d e i n t h e a x l e b y B u m a r e n g i n e e r s , a n d w a s t o f i n a n c i a l l y k e e p a l l p a t e n t s ( C l a r k ' s a n d B u m a r ' s ) u p - t o — d a t e , s o a s t o p r o t e c t t h e i n t e r e s t s o f b o t h p a r t n e r s . A l . » — i h U — c r U F L b e 1 1 9 C o r p o r a t e P e r c e p t i o n o f B e n e f i t s t o B E ‘ G a i n e d f r o m A g r e e m e n t C l a r k E q u i p m e n t a p p e a r s t o h a v e e n t e r e d i n t o t h e a g r e e m e n t w i t h P o l a n d f o r m u l t i p l e r e a s o n s . P r i m a r y r e a s o n s i n c l u d e d o b t a i n i n g a s o u r c e o f s u p p l y w i t h o u t a f i n a n c i a l c o m m i t m e n t , t h e f e e s p a i d f o r t h e t e c h n o l o g y t o h e l p o f f s e t p r i o r d e v e l O p m e n t c o s t s , o b t a i n i n g a s m u c h b e n e f i t f r o m t h e t e c h n o l o g y a s p o s s i b l e b e f o r e i t b e c a m e o b s o l e t e , a n d c a p i t a l i z i n g o n t h e o p p o r t u n i t y t o s e l l a s m a n y c o m p o n e n t s o r r e l a t e d p a r t s a s p o s s i b l e o n a n e x p o r t b a s i s . T h i s l a s t r e a s o n w a s g e n e r a l l y a i m e d a t t e m p o r a r y s a l e s u n t i l t h e B u m a r f a c i l i t y w a s o n - s t r e a m a n d s e l f - s u f f i c i e n t , b u t o t h e r s a l e s w e r e p r o j e c t e d e v e n a f t e r t h i s p o i n t . R a t h e r t h a n p r i o r i t i z e t h e s e j u s t i f i - c a t i o n s f o r t h e a g r e e m e n t w i t h i n t h i s c a t e g o r y , C l a r k o f f i c i a l s s t a t e d t h a t i t w a s f e l t t h a t e a c h r e a s o n w a s v a l u a b l e a n d s h o u l d a t t e m p t t o b e m a x i m i z e d . B u m a r n e e d e d t h e a x l e s , a n d C l a r k d i d n o t p o s s e s s t h e s u p p l y c a p a b i l i t y e i t h e r i n t h e E a s t o r t h e W e s t t o s u p p l y B u m a r w i t h o u t i n v e s t i n g a s i g n i f i c a n t d o l l a r a m o u n t i n t o p r o d u c t i o n f a c i l i t i e s . T h u s , f a c i n g a s u p p l y p r o b l e m w h e r e s u f f i c i e n t h i g h q u a l i t y c a s t i n g s w e r e n o t a v a i l a b l e , B u m a r ' s i n v i t a t i o n t o e s t a b l i s h a n o n - e q u i t y v e n t u r e i n P o l a n d , w a s a w e l c o m e a n d n e e d e d O f f e r . p n a s a f a x a r x x a o l v i l l l e m i l e l e k g n , e n o s s s c n l w g o o o a e e s w n f s r r i h c e n t o e h n c w r a b e b e n r e e e i n w d i d a c n e a x i t c g d u l o t u s e h r t m e s t r a o h e e n P w e x u n b o e p c f e l r m o y a a e o i r c n d t t w m d m e s h u p a r i r o h . n n c e r a u h d t d f e A r n w w a o o i e a d c b . e t l r h n i y b i m o h l h t u t n e d i T e u n r e d r t e s p w s e h e a g e j s a u o i c s n n o t o i r t t h i i n n c o n d e d a t i v h s b r c e e t e y a r h t c t y c e h a a i o i e u n o f u r s d n e n e w t r y e u i g w d n f t 1 2 0 S e c o n d a r y r e a s o n s f o r t h e a g r e e m e n t w i t h B U M A R i n P o l a n d i n c l u d e o b t a i n i n g a t o e h o l d i n t h e m a r k e t w h i c h w o u l d l e a d t o g r e a t e r i n v o l v e m e n t a n d t h e s a l e o f c o m - p o n e n t s w h i c h w o u l d b e p u r c h a s e d t o g o i n t o t h e p r o d u c t b e i n g a s s e m b l e d b y B u m a r . T h e p o s s i b i l i t y o f t h e s a l e o f a d d i t i o n a l p r o d u c t s , n o t d i r e c t l y r e l a t e d t o t h e i r m a n u — f a c t u r i n g v e n t u r e w i t h B u m a r ( e x c e p t f o r s e r v i c e o r r e p l a c e m e n t p a r t s w h i c h w o u l d b e a d i r e c t s p i n o f f ) b u t w h i c h w e r e d e s i r e d b y P o l a n d o r e v e n o t h e r c o u n t r i e s w i t h i n t h e E a s t e r n B l o c a s a r e s u l t o f t h e a s s o c i a t i o n b e t w e e n C l a r k a n d B u m a r w a s a l s o a n u n d e r l y i n g r a t i o n a l e a n d a h o p e f u l o n e . C l a r k d i d n o t v i e w t h e a r r a n g e m e n t w i t h B U M A R a s o n e w h i c h w o u l d h e l p s u p p l y C l a r k w i t h r a w m a t e r i a l s a l t h o u g h t h i s p o s s i b i l i t y d i d e x i s t . P o l a n d ' s f i r s t p r i o r i t y w a s t o o b t a i n a n a x l e w h i c h w o u l d b e a v i a b l e e x p o r t c o m m o d i t y . T h e i r d e s i r e f o r u p d a t e d t e c h n o l o g y w h i c h w o u l d l e a p f r o g t h e c o u n t r y ' s a l r e a d y . P o p f T y P e h o d y o l t l r n s e l d a o e r d a e e h a i n p g n o n n a L u b n c e n e e t i v e l n u t g g s w o t u e t h a e i l n a r t g t . i a I o t t a i o a a t n t i d e t h r e m o n i i n n i g t i t t e e d n a o n i s n w U e n n w . a s t a h r e g e c t o t n h t e a i c r b u u r t o E r C e l a a n p k o p h e a r d a t b i e o i t c m h o e e i m p n b f a e i n P t r y o w s , l e t e a n p n o d a n d , C l l w i s a t a t r i s a k c r t a c l o a n m t d a p o g l B r e f u e t i m e e n a m l i r e y s n t h , l t h s g a S s A t 1 2 1 N e g o t i a t i o n s T h e n e g o t i a t i o n s b e t w e e n B u m a r a n d C l a r k w e r e c o m p l e t e d e x t r e m e l y r a p i d l y , e s p e c i a l l y f o r s u c h a f i r s t - t i m e a g r e e m e n t . T h e u s u a l r e a s o n b e h i n d s u c h a r a p i d a c q u i e s c e n c e i s a s t r o n g d e s i r e f o r t h e a g r e e m e n t t o b e c o n c l u d e d , u s u a l l y i n d i c a t i n g a g r e a t d e m a n d f o r t h e p r o d u c t , w h i c h w a s t h e c a s e i n t h e C l a r k - B u m a r a g r e e m e n t . P a r t i e s i n v o l v e d T h e n e g o t i a t i o n s w e r e c o n d u c t e d b e t w e e n C l a r k E q u i p m e n t C o m p a n y , U . S . A . , b u t i n v o l v e d r e p r e s e n t a t i v e s o f C l a r k E q u i p m e n t A . G . a n d C l a r k I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g S . A . T h e a g r e e m e n t s i g n e d i n 1 9 7 2 w a s u n d e r t h e B u m a r d i r e c t o r - s h i p O f R . M i k o d a . I n i t i a t i n g c o n t a c t 1 2 2 w i t h r a t i f i c a t i o n f o l l o w i n g w i t h i n s e v e r a l m o n t h s . N e g o — t i a t i o n s a r e u s u a l l y a s s u m e d t o r e q u i r e t w o y e a r s , w i t h a t w o t o t h r e e y e a r t i m e s p a n c o n s i d e r e d s t a n d a r d . A n o t h e r f a c t o r a f f e c t i n g t h e s p e e d w i t h w h i c h t h e n e g o t i a t i o n s b e t w e e n C l a r k a n d B u m a r w e r e c o n d u c t e d w a s t h e f a c t t h a t t h e a r r a n g e m e n t w a s n o t o n l y s u i t a b l e t o P o l a n d , i t a l s o a p p e a r e d t o b e i d e a l l y s u i t e d t o C l a r k ' s i m m e d i a t e n e e d s a n d d e s i r e s . C l a r k h a d b e e n " o n t h e v e r g e o f p o u r i n g s e v e r a l m i l l i o n d o l l a r s i n t o t h e e x p a n s i o n o f i t s B e l g i a n t r a n s m i s s i o n p l a n t w h e n a f o r t u i t o u s v i s i t b y t h e P o l i s h g o v e r n m e n t ' s c o m m e r c i a l r e p r e s e n t a t i v e a l t e r e d C l a r k ' s p l a n s . " 7 P o l a n d w a s a l r e a d y b u i l d i n g a n e w a d d i - t i o n t o i t s e x i s t i n g a x l e f a c i l i t y . T h u s , C l a r k w o u l d b e a b l e t o s u p p l y i t s o w n t e c h n o l o g y , s u g g e s t i n g e q u i p m e n t w h i c h i t f a v o r e d , t o p u r c h a s e t h e a x l e s i t d e s i r e d a t a c o s t f a r l o w e r t h a n w o u l d b e t h e c a s e i f i m p o r t e d f r o m t h e U n i t e d S t a t e s . A l l t h e s e a d v a n t a g e s w o u l d b e o b t a i n e d w i t h o u t a n y f i n a n c i a l d r a i n o n t h e c o m p a n y - - i n d e e d , a t a p r o f i t f o r t h e s a l e o f t h e t e c h n o l o g y . F i n a l l y , u n l i k e m a n y W e s t E u r o p e a n a r r a n g e m e n t s , C l a r k w o u l d b e a b l e t o m a i n t a i n i t s a c c e s s t o i t s t r a d i t i o n a l m a r k e t s i n W e s t e r n E u r o p e a n d e l s e w h e r e w h i l e P o l a n d c o n c e n t r a t e d o n E a s t e r n E u r o p e , a n a r e a g e n e r a l l y c l o s e d t o C l a r k i n a n y c a s e . F u r t h e r m o r e , C l a r k w a s t o r e c e i v e a r o y a l t y p a y m e n t f o r t h o s e a x l e s s o l d b y B u m a r i n E a s t e r n E u r o p e f o r t h e d u r a - t i o n o f t h e c o n t r a c t . o f t h i s t y p e . 1 2 3 I n a d d i t i o n , C l a r k f a c e d a c o m p l e t e l a c k o f c o m p e t i t i o n i n t h i s s i t u a t i o n , f o r , w h i l e a x l e p r o d u c e r s f o r m a l i m i t e d o l i g o p o l y , i t w a s f o u n d t h a t t h e o n l y o t h e r b i d f a r o u t d i s t a n c e d C l a r k ' s b i d b y b e i n g t e n t i m e s a s h i g h . I t i s n o w o n d e r t h a t t h e n e g o t i a t i o n s w h i c h u s u a l l y t a k e s e v e r a l y e a r s w e r e c o m p l e t e d w i t h i n s e v e r a l m o n t h s b e t w e e n C l a r k a n d B u m a r . I s s u e s a n d o b s t a c l e s T h e U . S . g o v e r n m e n t d i d n o t d i s a p p r o v e o f t h e C l a r k a x l e t e c h n o l o g y s a l e t o B u m a r i n P o l a n d , b u t H a y d e n n o t e s t h a t C l a r k p r e - e m p t e d t h i s p o s s i b i l i t y t h r o u g h a s t a t e m e n t i n t h e i r c o n t r a c t w i t h t h e P o l e s w h i c h ” a b s o l v e d t h e c o m p a n y ( C l a r k ) o f a n y o b l i g a t i o n ' t o d i s c l o s e a n y t e c h n i c a l d a t a o r i n f o r m a t i o n w h i c h . . . i s p r i m a r i l y d e s i g n e d f o r o r u s e d i n c o n n e c t i o n w i t h m i l i t a r y , n a v a l , o r o t h e r a p p l i c a t i o n r e l a t i n g t o n a t i o n a l d e f e n s e o r s e c u r i t y ' . " " H a y d e n a l s o n o t e d t h a t i n i t s e x p o r t l i c e n s e a p p l i c a t i o n , B u m a r c o m m i t t e d t h e a x l e s f o r u s e o n l y o n n o n - m i l i t a r y v e h i c l e s , a n d t h a t , c o n s e q u e n t l y , t h e l i c e n s e w a s i m m e d i a t e l y g r a n t e d b y t h e U . S . O f f i c e o f E x p o r t A d m i n i s t r a t i o n . 8 E n g l i s h w a s t h e o f f i c i a l l e g a l l a n g u a g e o f t h e c o n t r a c t , a s i t i s w i t h a l l o f C l a r k ' s l e g a l a g r e e m e n t s f r o m C l a r k t o B u m a r b e g a n i n D e c e m b e r 1 9 7 2 . T w o y e a r s 1 2 4 T i m e F r a m e O v e r v i e w T h e a x l e a g r e e m e n t w a s r a t i f i e d o n A u g u s t 3 0 , 1 9 7 2 , a n d i s s l a t e d t o r u n f o r t e n y e a r s d u r i n g w h i c h t i m e , s p e c i f i e d p a y m e n t s f o r t h e d i s c l o s u r e o f t h e t e c h n o l o g y a r e t o b e p a i d o n a r e g u l a r b a s i s . I n a d d i - t i o n , r o y a l t y p a y m e n t s a r e r e q u i r e d , b a s e d o n p l a n t p r o d u c t i o n l e v e l s , a n d a r e i n e f f e c t f o r 1 0 y e a r s f r o m t h e t i m e t h e p r o d u c t i s f i r s t s o l d b y P o l a n d . S p e c i a l c o n s i d e r a t i o n s T h e t i m e f r a m e o f t h e a g r e e m e n t w a s f o r t e n y e a r s , f r o m 1 9 7 2 t h r o u g h 1 9 8 2 , f o r i n s t a l l a t i o n o f t h e e q u i p m e n t a n d s t a r t u p o f t h e p r o d u c t i o n , w i t h p r o d u c t i o n r u n s f o r t e n y e a r s f o r e a c h m o d e l , d a t i n g f r o m i t s i n i t i a l p r o d u c - t i o n i n P o l a n d . T h e a g r e e m e n t w a s t o r u n f o r 1 0 y e a r s f o r e a c h m o d e l i n c l u d e d i n t h e c o n t r a c t . I f a n a d d i t i o n a l m o d e l w e r e t o b e a d d e d , t h i s w o u l d r u n f o r 1 0 y e a r s f r o m t h a t d a t e . T h e c o n t r a c t b e t w e e n P o l a n d a n d C l a r k h e l d n o t i m e t a b l e o r s c h e d u l e , a l t h o u g h c e r t a i n e s t i m a t e s w e r e i n c l u d e d . T h e t r a n s f e r a n d d i s c l o s u r e o f i n f o r m a t i o n 1 2 5 w e r e r e q u i r e d b e f o r e p r o d u c t i o n w a s u n d e r w a y . I t w a s a n t i c i p a t e d t h a t B u m a r w o u l d b e a n n u a l l y p r o d u c i n g 1 5 0 0 0 a x l e s a n d 3 0 0 0 c a s t i r o n h o u s i n g s a y e a r a f t e r 1 9 7 6 . F i n a n c i a l F l o w s P a y m e n t s T h e f i n a n c i a l p a y m e n t s b y B u m a r t o C l a r k w e r e t o b e i n t w o f o r m s ; a n i n i t i a l p a y m e n t o r s e r i e s o f p a y m e n t s f o r t h e t e c h n o l o g y i t s e l f t e r m e d t h e d i s c l o s u r e f e e , a n d a s e t o f o n g o i n g p a y m e n t s o n a n a n n u a l b a s i s f o r t h e d u r a t i o n o f t h e t e n - y e a r c o n t r a c t w h i c h w e r e t e r m e d t h e e n g i n e e r i n g f e e a n d a p p r o x i m a t e d r o y a l t y p a y m e n t s . T h e m a j o r i t y o f t h e d i s c l o s u r e f e e w a s t o b e p a i d i m m e d i a t e l y f o l l o w i n g t h e r a t i f i c a t i o n o f t h e c o n - t r a c t , w i t h t w o s m a l l e r p a y m e n t s f o l l o w i n g i n t h e t w o c o m i n g y e a r s , o n t h e a n n i v e r s a r y o f t h e e f f e c t i v e c o n - t r a c t d a t e . T h e p e r c e n t a g e o f t h e s e r v i c e f e e d u e e a c h y e a r d e c r e a s e d a t r e g u l a r i n c r e m e n t s b u t a b o t t o m l i m i t w a s s e t . T h i s m i n i m u m f e e w a s s t a t e d f o r e a c h y e a r a n d i n c r e a s e d , a t r e g u l a r i n c r e m e n t s , r e f l e c t i n g t h e e x p e c t a - t i o n s f o r i n c r e a s e d p r o d u c t i o n a n d s a l e s . A l l p a y m e n t s w e r e t o b e i n U . S . d o l l a r s , w i t h n o s t i p u l a t i o n f o r 1 2 6 i n f l a t i o n a r y i n c r e a s e s a p a r t f r o m t h e c u r r e n t n e t p r i c e b a s i s . N o v a r i a b l e f a c t o r w a s t i e d t o t h e m i n i m u m a n n u a l p a y m e n t s . P a y m e n t w a s a r r a n g e d a s s u c h : B u m a r w o u l d p a y C l a r k t h e i n i t i a l d i s c l o s u r e f e e w i t h i n t h i r t y ( 3 0 ) d a y s o f t h e s i g n i n g o f t h e c o n t r a c t , a n d C l a r k w o u l d p r o v i d e t h e i n f o r m a t i o n t o B u m a r w i t h i n o n e y e a r f r o m t h a t e f f e c - t i v e d a t e . F o r t h e d u r a t i o n o f t h e c o n t r a c t , B u m a r a g r e e d t o p a y C l a r k a s e r v i c e f e e , a n d ' r o y a l t y ' p a y m e n t s d e t e r m i n e d b y a q u a r t e r l y r e p o r t o f B u m a r t o C l a r k . A s m e n t i o n e d b e f o r e , B u m a r w a s r e s p o n s i b l e f o r p a y i n g a c e r t a i n m i n i m u m f e e b a c k t o C l a r k e a c h y e a r , r e g a r d l e s s o f p r o d u c t i o n r a t e s . C l a r k ' s m e t h o d s f o r d e t e r m i n i n g t h e f e e s f o r a n o n - e q u i t y a g r e e m e n t v a r y f r o m s i t u a t i o n t o s i t u a t i o n . F o r e x a m p l e , t h e o n - g o i n g f e e r e q u e s t e d f o r t h e B u m a r p r o j e c t w a s c o m p u t e d o n a p e r c e n t a g e o f t h e U . S . s a l e p r i c e , w i t h t h e d e c r e a s i n g p e r c e n t a g e d r o p p i n g f r o m 4 t o 3 t o 2 p e r c e n t o v e r t h e t e n - y e a r p e r i o d . I n a d d i t i o n t o p r o v i d i n g t h e r o y a l t y p a y m e n t s b a c k t o C l a r k , B u m a r a g r e e d t o p a y C l a r k a 2 0 p e r c e n t s a l e s c o m m i s s i o n , a n d w a s a l s o r e q u i r e d t o p a y a c u s t o m s t a r i f f o f 1 1 . 4 p e r c e n t o n a x l e s e x p o r t e d f r o m P o l a n d . 1 2 7 P u r c h a s e s f r o m t h e d o m e s t i c c o m p a n y C l a r k a n t i c i p a t e d s o m e g a i n t o b e f o r t h c o m i n g t h r o u g h t h e s a l e o f a x l e c o m p o n e n t p a r t s t o P o l a n d i n t h r e e w a y s : p r o v i d e c o m p o n e n t s u n t i l t h e m a n u f a c t u r i n g p l a n t s a t R a d o m s k i a n d S t a l a W o l a w e r e o n - s t r e a m ; s e l l c o m p o n e n t s w h i c h w o u l d g o i n t o t h e a x l e s b e i n g m a n u f a c - t u r e d ( m o r e o f a l o n g - r a n g e p r o s p e c t t h a n t h e f i r s t a r e a ) ; a n d s e l l e x p o r t s t o P o l a n d w h i c h m i g h t b e i n d i r e c t l y r e l a t e d t o t h e a x l e p r o d u c t i o n b u t w h i c h w e r e m o r e a s a r e s u l t o f t h e C l a r k - B u m a r r e l a t i o n s h i p t h a n t h e m a n u - f a c t u r i n g v e n t u r e . P u r c h a s e s b y t h e d o m e s t i c c o m p a n y C l a r k e x p e c t e d t o m a k e f e w i f a n y p u r c h a s e s o f i t s o w n i n r e g a r d t o t h e a g r e e m e n t , a p a r t f r o m s o m e e q u i p m e n t p u r c h a s e s w h i c h w o u l d b e r e s o l d t o B u m a r , f u n c t i o n i n g a s a m i d d l e m a n m o r e t h a n a s e l l i n g a g e n t . N o C l a r k p e r s o n n e l w e r e s l a t e d t o b e l i v i n g i n P o l a n d f o r a n y l e n g t h o f t i m e , a s t h e t r a i n i n g s c h e d u l e w a s t o h a v e v i s i t s u p t o t h r e e w e e k s i n d u r a t i o n a t a n y o n e t i m e f o r C l a r k e m p l o y e e s . T h u s , n o p u r c h a s e s r e l a t e d t o h o u s i n g o r a c c o m m o d a t i o n s w e r e a n t i c i p a t e d . 1 2 8 P e r s o n n e l T r a i n i n g t a s k s D o m e s t i c c o m p a n y . C l a r k a g r e e d t o p r o v i d e t h e n e c e s s a r y t e c h n i c i a n s a n d s p e c i a l i s t s f o r t r a i n i n g i n P o l a n d f o r a c e r t a i n n u m b e r o f d a y s f r e e o f c h a r g e ( w i t h a i r f a r e a n d l o c a l e x p e n s e s t o b e b o r n e b y B u m a r , i n c l u d i n g a d a i l y a l l o w a n c e ) . A n y d a y s o v e r a n d a b o v e t h i s s t a t e d n u m b e r , h o w e v e r , w e r e t o b e t o t a l l y a t t h e e x p e n s e o f B u m a r . C l a r k w a s t o s u p p l y t h e t e c h n i c a l p e r s o n n e l f o r t h e B u m a r p r o j e c t a s n e e d e d o u t o f t h e w i d e r e s o u r c e o f m a n p o w e r a v a i l a b l e i n t h e c o m p a n y . W h e n m e t a l l u r g i s t s w e r e n e e d e d , o r h e a t t r e a t m e n t p e r s o n n e l , C l a r k w a s t o b r i n g t h e m o v e r t o P o l a n d . C l a r k p u t i t s d o m e s t i c e m p l o y e e s s e l e c t e d t o w o r k w i t h B u m a r u n d e r a s p e c i a l c o n t r a c t t o g o o v e r t o P o l a n d . H a y d e n n o t e d t h a t C l a r k d i d a n t i c i p a t e s o m e t r a i n i n g n e e d s , a l t h o u g h t h e s p e c i f i c p r o b l e m s , b e t h e y w o r k e r i n d i f f e r e n c e , c a r e l e s s c r a f t m a n s h i p o r p o o r e q u i p m e n t , h a d a p p a r e n t l y n o t b e e n d e t e r m i n e d p r i o r t o t h e p r o j e c t . 9 o h n a l v y e f s o e r l m e c o t f e d l r e t v h e e a n g o e n . - O u n i e t y n r e f a o s r o m h w f o y t e C c l h a n r o k l o a g p y p e t a r r a e n d s f t e o r e q 1 2 9 H g g p . T h e e x p e n s e s o f t h e P o l i s h t e c h n i c i a n s b r o u g h t t o t h e U n i t e d S t a t e s w e r e p a i d b y C l a r k b u t t h e a n t i c i p a t e d c o s t s o f t h o s e v i s i t s w e r e i n c l u d e d i n t h e i n i t i a l d i s c l o s u r e f e e . C l a r k a g r e e d t o p r o v i d e a c e r t a i n n u m b e r o f m a n — d a y s w o r t h o f t r a i n i n g t o B u m a r e m p l o y e e s a t C l a r k p l a n t s i n t h e U n i t e d S t a t e s . F o r t h e s e v i s i t s , C l a r k a g r e e d t o p a y h o t e l e x p e n s e s a n d a d a i l y s t i p e n d t o e a c h P o l i s h t r a i n e e . ( T h e e x p e n s e s f o r t h i s t r a i n i n g w e r e a s s u m e d t o h a v e b e e n i n c l u d e d i n t h e p r i c e g i v e n f o r t h e i n i t i a l d i s c l o s u r e f e e . ) P r o t e c t i o n L e v e r a g e T h e t r a d e m a r k w a s p r e s u m e d t o b e a m a j o r p o i n t o f l e v e r a g e f o r C l a r k i n d e a l i n g w i t h t h e P o l e s . T h e C l a r k l o g o o n t h e a x l e s w a s c o n s i d e r e d v i r t u a l l y e s s e n - t i a l f o r P o l a n d ' s a x l e e x p o r t s . I n d i r e c t l y , i t w a s f e l t t h a t t h e t r a d e m a r k p r o v i d e d t h e a s s u r a n c e t h a t B u m a r w o u l d b e k e p t a b r e a s t o f a l l d e v e l o p m e n t s o r a x l e c h a n g e s s i n c e C l a r k w o u l d w a n t a l l a x l e s c a r r y i n g i t s l o g o t o b e s i m i l a r . 1 0 H o w e v e r , t h e t r a d e m a r k w a s n o t c o n s i d e r e d C l a r k ' s 1 3 0 w i t h f e w q u a l m s w a s t h a t t h e c o r p o r a t i o n f e l t i t h a d a t e c h n o l o g y w h i c h w a s a b l e t o b e t r a n s f e r r e d s t e p b y s t e p . I t w a s p o i n t e d o u t t h a t c o m p a n i e s w h i c h m u s t p l a c e a l l o f t h e i r i n f o r m a t i o n u p f r o n t a r e i n a s o m e w h a t m o r e p r e - c a r i o u s p o s i t i o n i n r e g a r d t o c o l l e c t i n g l a t e r f e e s o r r o y a l t i e s . H o w e v e r , C l a r k f e e l s t h a t a n e q u i t y p o s i t i o n d o e s n o t n e c e s s a r i l y p r o v i d e a n a d e q u a t e m e a s u r e o f c o n - t r o l - - e v e n i f t h a t p o s i t i o n i s a m a j o r i t y o n e , a s i t w a s p o i n t e d o u t t h a t " e v e n i f y o u o w n a s u b s i d i a r y , y o u o f t e n d o n o t c o n t r o l i t . " H e n c e , C l a r k h a s s o u g h t o t h e r f o r m s o f c o n t r o l t h r o u g h d i f f e r e n t l e v e r a g e m e a s u r e s . I n s p e c t i o n p r i v i l e g e s C l a r k h a s a c t u a l l y f o u n d t h a t t h e s t a n d a r d s w h i c h t h e c o r p o r a t i o n r e q u i r e s f o r t h e i r o p e r a t i o n s a b r o a d a r e s o m e t i m e s a c t u a l l y s t r i c t e r t h a n t h e s t a n d a r d s w h i c h a r e i m p o s e d d o m e s t i c a l l y . H o w e v e r , t h e c o m p a n y n o t e s t h a t i t s u l t i m a t e d e s i r e i s t o h a v e t o t a l i n t e r c h a n g e a b i l i t y o f p a r t s w i t h n o q u a l i t y d i f f e r e n t i a l . P a t e n t / t r a d e m a r k d e f e n s e C l a r k o f f e r e d a s s i s t a n c e s h o u l d a n y p a t e n t c l a i m s o r l i a b i l i t y c l a i m s r e s u l t d u r i n g t h e c o u r s e o f t h e a g r e e - m e n t , b u t d i d n o t o f f e r t o d i r e c t l y d e f e n d a n y c l a i m s w h i c h a r o s e . 1 3 1 A c l a u s e w a s a l s o i n c l u d e d w h i c h n o t e d t h a t B u m a r w a s n o t t o i n c o r p o r a t e a n y o f t h e i n f o r m a t i o n p r o v i d e d b y C l a r k f o r u s e i n o t h e r n e w o r i m p r o v e d p r o d u c t s w i t h o u t f i r s t o b t a i n i n g C l a r k a p p r o v a l o r p e r m i s s i o n . T h e u p d a t i n g b e t w e e n C l a r k a n d B u m a r i n r e g a r d t o i m p r o v e m e n t s i n t h e a x l e i s a t w o - w a y v e n t u r e . C l a r k h a s a g r e e d t o k e e p B u m a r a w a r e o f a l l i m p r o v e m e n t s i n t h e a x l e , b u t B u m a r h a s a l s o g u a r a n t e e d t o d o t h e s a m e f o r C l a r k , a n d h a s g r a n t e d C l a r k " n o n e x c l u s i v e r i g h t s t o a l l ( P o l i s h ) i n v e n t i o n s , i m p r o v e m e n t s a n d p a t e n t s a c q u i r e d o r a p p l i e d f o r " w h i c h i n v o l v e t h e C l a r k a x l e s d u r i n g t h e c o u r s e o f t h e a g r e e m e n t . T h i s a r e a o f p r o t e c t i o n o r d e f e n s e l a s t s o n l y f o r t h e d u r a t i o n o f t h e a g r e e m e n t . E a c h d i f f e r e n t a x l e m o d e l m a n u f a c t u r e d b y B u m a r i s t o b e c o v e r e d b y t h e t e r m s o f t h e o v e r a l l a g r e e m e n t f o r a t o t a l o f t e n y e a r s f r o m t h e t i m e t h e f i r s t a x l e i s s o l d , a n d i s s u b j e c t t o t h e p a y m e n t o f t h e r o y a l t i e s . H o w e v e r , a f t e r t h e t e n y e a r p e r i o d h a s e x p i r e d f o r e a c h m o d e l , B u m a r i s e n t i t l e d t o m a n u f a c t u r e a n d s e l l t h e a x l e s w i t h o u t t h e p a y m e n t o f f u r t h e r f e e s . H o w e v e r , u s e o f t h e C l a r k t r a d e m a r k w i l l n o t b e p e r m i t t e d o n c e t h e a g r e e m e n t s h a v e b e e n c o n c l u d e d . 1 3 2 L e g a l p r o v i s i o n s T h e a r b i t r a t i o n c l a u s e i s i n c l u d e d i n a l l C l a r k a g r e e m e n t s . I n t h e c a s e o f B u m a r ' s a g r e e m e n t , t h e a r b i t r a - t i o n c o u r t i n S w i t z e r l a n d i s t h e d e s i g n a t e d o n e . A F o r c e M a j e u r e c l a u s e h a s a l s o b e e n i n c l u d e d i n a l l t h r e e a g r e e - m e n t s b e t w e e n C l a r k a n d B u m a r . I n a d d i t i o n t o t h e a r b i t r a t i o n a n d f o r c e m a j e u r e c l a u s e s , C l a r k i n c l u d e d a n o t a t i o n r e g a r d i n g t h e i n t e r - f e r e n c e o f " s u p e r v e n i n g p o w e r s " a n d a l s o i n c l u d e d a d i s - c l a i m e r r e g a r d i n g n o d i s c l o s u r e o f m i l i t a r y i n f o r m a t i o n . P r o j e c t A s s e s s m e n t B e c a u s e t h e a r r a n g e m e n t s b e t w e e n C l a r k a n d B u m a r w e r e a f i r s t i n s e v e r a l r e s p e c t s , C l a r k h a d n o p a r t i c u l a r e x p e c t a t i o n s b e y o n d t h e a i m s o f t h e a g r e e m e n t . E x p e c t a t i o n s f o r t h e F u t u r e O n e i n t e r e s t i n g a s p e c t o f t h e c o n t r a c t i s t h a t w h i l e t h e u l t i m a t e p u r p o s e s a r e s t a t e d a s a x l e m a n u f a c t u r e , t h e p o s s i b i l i t y f o r j o i n t p r o d u c t i o n o r d e v e l o p m e n t o f m e t r i c a x l e s o r o t h e r p r o j e c t s o f m u t u a l b e n e f i t t o b o t h p a r t i e s w a s s t a t e d o n t h e f i r s t p a g e o f C l a r k ' s w r i t t e n a g r e e m e n t w i t h B u m a r . E x p e c t a t i o n s P o l a n d I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r C o m p a n y D e s c r i p t i o n O n J u n e 7 , 1 9 7 2 , I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r C o m p a n y e n t e r e d i n t o a n a g r e e m e n t w i t h B u m a r i n P o l a n d t o m a n u - f a c t u r e c r a w l e r t r a c t o r s o r b u l l d o z e r s a t a n e x i s t a n t f a c i l i t y i n P o l a n d . T h e e n o r m i t y o f t h i s u n d e r t a k i n g b e c o m e s m o r e a p p a r e n t w h e n i t i s r e a l i z e d t h a t t h i s a g r e e - m e n t i n c l u d e d a l l a s p e c t s o f t h e m a n u f a c t u r i n g a n d a s s e m b l y p r o c e s s n e c e s s a r y t o c r e a t e t h i s p r o d u c t . T h e a g r e e m e n t , o f a t e n y e a r d u r a t i o n , i n c l u d e d r i g h t s t o t h e I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r t r a d e m a r k , a n d t h e o b l i g a t i o n o n t h e p a r t o f I H n o t o n l y t o f u r n i s h t h e i r m o s t m o d e r n v e r s i o n o f t h e c r a w l e r t r a c t o r b u t a l s o t o k e e p t h e f a c i l i t y u p d a t e d a s t o i m p r o v e m e n t s f o r t h e d u r a t i o n o f t h e c o n t r a c t . T h e d i s c l o s u r e f e e c o v e r i n g t h e i n i t i a l t r a n s f e r w a s n o t d e p e n d e n t o n a n y b u y b a c k , b u t r e s e a r c h , e n g i n e e r i n g a n d m a n u f a c t u r i n g f e e s ( R E M ' s ) w e r e l i m i t e d t o o n e - h a l f t h e v a l u e o f I H p u r c h a s e s f r o m B u m a r , e i t h e r t h r o u g h t h e r e p u r c h a s e o f c o m p o n e n t s p r o d u c e d b y t h e f a c i l i t y o r t h e b u y b a c k o f t h e a s s e m b l e d f i n a l p r o d u c t . 1 3 3 1 3 4 B a c k g r o u n d D o m e s t i c c o m p a n y . U n l i k e s o m e o f t h e o t h e r c o m p a n i e s i n v o l v e d i n t h i s s t u d y , I H h a d n o p r i o r i n - v o l v e m e n t s o f t h e n o n - e q u i t y f o r m w h i c h i t d e v e l o p e d w i t h B u m a r i n P o l a n d o r R a b a i n H u n g a r y . I n e a c h o f i t s t h i r t y o v e r s e a s f a c i l i t i e s , i t h e l d a t l e a s t a m i n o r i t y e q u i t y p o s i t i o n . T h e B u m a r p r o j e c t w i t h n o e q u i t y c o n - t r i b u t e d b y I H w a s a f i r s t f o r t h e c o m p a n y i n o v e r 1 4 0 y e a r s . 1 T h e u n d e r t a k i n g i n P o l a n d w a s a c o m p l e t e l y n e w v e n t u r e f o r I H i n s e v e r a l r e g a r d s . I n a d d i t i o n t o b e i n g t h e c o r p o r a t i o n ' s f i r s t n o n - e q u i t y v e n t u r e , t h e p l a n t i n P o l a n d w a s d e s i g n e d t o m a n u f a c t u r e c r a w l e r t r a c t o r s . T h i s w a s s o m e t h i n g I H h a d n e v e r b u i l t o n t h e E u r o p e a n c o n t i n e n t p r i o r t o t h i s a g r e e m e n t . T h e i r p l a n t i n E n g l a n d , h o w e v e r , d a t i n g b a c k t o 1 9 0 3 , h a s m a n u f a c t u r e d t h e B T - 2 0 m o d e l o f t h e c r a w l e r t r a c t o r . T h e i n t e r n a t i o n a l e m p h a s i s i n t h e I H n a m e i s a p p r o p r i a t e , a s a h i g h p e r c e n t a g e o f I H e a r n i n g s s t e m f r o m i t s i n t e r n a t i o n a l a c t i v i t i e s . I n 1 9 7 7 , o n e - t h i r d o f t o t a l s a l e s o f a p p r o x i m a t e l y $ 6 b i l l i o n c a m e f r o m o u t - s i d e t h e U . S . A m a j o r i n t e r n a l c o r p o r a t e r e o r g a n i z a t i o n o c c u r r e d i n 1 9 7 7 , r e s u l t i n g i n s e v e r a l r e l a t i v e l y i n d e p e n d e n t p r o d u c t g r o u p s . 2 I n t e r m s o f t h e c o m p a n y ' s f o u r p r o d u c t 1 3 5 a r e a s , $ 2 . 7 b i l l i o n a l o n e c a m e f r o m i t s t r u c k s a l e s , $ 2 . 3 b i l l i o n f r o m a g r i c u l t u r a l e q u i p m e n t , $ 7 3 1 m i l l i o n f r o m P a y L i n e c o n s t r u c t i o n a n d i n d u s t r i a l e q u i p m e n t , a n d $ 2 0 8 m i l l i o n f r o m S o l a r t u r b o m a c h i n e r y . S i n c e t h e r e o r g a n i z a t i o n a t I H , t h e P a y L i n e g r o u p i s n o w t h e d i v i s i o n i n v o l v e d w i t h t h e B u m a r u n d e r - t a k i n g , e v e n t h o u g h a l l n e g o t i a t i o n s w e r e i n i t i a l l y c o n - d u c t e d t h r o u g h t h e O v e r s e a s D i v i s i o n o f I H . E g g p . T h e a g r e e m e n t b e t w e e n B u m a r a n d I H i n v o l v e d t h e H u t a S t a l o w a W o l a f a c i l i t i e s , a n i n d u s t r i a l p a r k c o m p l e x . T h i s p l a n t a l r e a d y p r o d u c e d c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t , b u t t h e g o a l w a s t o p r o d u c e a m o r e u p d a t e d v e r s i o n w h i c h w a s b o t h d u r a b l e a n d m o d e r n . B u m a r r e p r e - s e n t a t i v e S y s t u s O l e s i k h a s s t a t e d t h a t " t h e a v a i l a b i l i t y o f t h e I H l i n e o f c r a w l e r s w i l l c o m p l e m e n t o u r e x i s t i n g l i n e o f c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t f o r g r o w i n g E a s t e r n E u r O p e m a r k e t s a n d ( B u m a r ) l o o k s f o r w a r d t o b e i n g a s o u r c e f o r I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r p r o d u c t s i n E u r o p e a n d o t h e r m a r k e t s b e s t s e r v e d b y P o l a n d " . 3 T h e B u m a r U n i o n o f C o n s t r u c t i o n M a c h i n e r y I n d u s t r y i s t h e l a r g e s t a n d m o s t s p e c i a l i z e d m a n u f a c t u r e r o f c o n s t r u c t i o n m a c h i n e r y i n P o l a n d . I t i s t h e s e c o n d l a r g e s t m a n u f a c t u r e r o f c o n s t r u c t i o n m a c h i n e r y w i t h i n t h e C o u n c i l f o r M u t u a l E c o n o m i c A s s i s t a n c e n a t i o n s , a n d r a n k s s e v e n t h l a r g e s t w o r l d w i d e i n t h i s t y p e o f m a n u f a c t u r i n g . 4 1 3 6 B u m a r h a s b e e n d e s c r i b e d a s t h e m a n u f a c t u r e r o f n e a r l y 9 0 p e r c e n t o f t h e c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t p r o d u c e d i n P o l a n d w i t h f i v e m a j o r o p e r a t i o n s a n d 2 0 p l a n t s t h r o u g h o u t w h i c h e m p l o y a p p r o x i m a t e l y 4 5 , 0 0 0 i n d i v i d u a l s . 5 T h e M a n a g i n g D i r e c t o r o f B u m a r , J e r z y Z a s k u r s k i , h a s a t t r i b u t e d t h e r a n k a n d p o s i t i o n a c h i e v e d b y B u m a r t o p r o d u c t s p e c i a l i z a t i o n i n t o t h e h e a v y e a r t h m o v i n g m a c h i n e s , a n d t o a d e t e r m i n a t i o n t o p r o d u c e t h e b a s i c h y d r a u l i c a n d d r i v e a s s e m b l i e s t h u s m a k i n g i t p o s s i b l e t o " m a n u f a c t u r e n o t o n l y t h e f i n i s h e d m a c h i n e s b u t a l s o a l l i n d i s p e n s i b l e c o m p o n e n t s . " 6 B u m a r c u r r e n t l y h a s i t s o w n s t e e l - m a k i n g p l a n t , s t e e l a n d i r o n f o u n d r y , f o r g e , a n d w i r e d r a w i n g p l a n t w i t h n u m e r o u s m a c h i n e r y a n d a s s e m b l y p l a n t s w i t h i n t h e H u t a S t a l o w a W o l a c o m p l e x . S i n c e 1 9 6 7 , B u m a r h a s s p e c i a l i z e d i n t h e m a n u f a c t u r e a n d a s s e m b l y o f c o n s t r u c - t i o n e q u i p m e n t . T h i s a g r e e m e n t i n v o l v e d t h e m a n u f a c t u r e o f e n t i r e v e h i c l e s w i t h m a n y o f t h e p i e c e s t o b e c r e a t e d a t t h i s f a c i l i t y , d e p e n d e n t u p o n t h e f o r g i n g a n d c a s t i n g s k i l l s o f t h e P o l i s h w o r k e r s t h e r e . 7 T h e I n d u s t r i a l C o m b i n e , H u t a S t a l o w a W o l a , i s B u m a r ' s l a r g e s t m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y a n d i s l o c a t e d i n t h e s o u t h e a s t e r n p a r t o f P o l a n d . I t o r i g i n a t e d i n 1 9 3 8 , w a s s e v e r e l y d a m a g e d d u r i n g W o r l d W a r I I , b u t h a s b e e n e q u i p p e d a n d u p d a t e d a n d t o d a y e m p l o y s m o r e t h a n 2 5 , 0 0 0 w o r k e r s i n i t s 1 5 0 k i l o m e t e r r a d i u s . 8 1 3 7 B u m a r h a s h e l d c o o p e r a t i v e a g r e e m e n t s o f v a r i o u s s o r t s w i t h s e v e r a l c o m p a n i e s a r o u n d t h e w o r l d , i n c l u d i n g . o n e w i t h t h e S o v i e t U n i o n f o r g e a r b o x e s a n d a x l e s , t h e I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r C o . a n d C l a r k E q u i p m e n t C o . o f t h e U . S . A . , H a m w o r t h y , J o n e s C r a n e s , a n d C o l e s C r a n e s o f G r e a t B r i t a i n , K o c k u m s o f S w e d e n , a n d S t e t t e r o f t h e F e d e r a l R e p u b l i c o f G e r m a n y . H o w e v e r , t h e m o s t e x t e n s i v e a g r e e m e n t o f a n y o f t h e s e i s t h a t w i t h I H f o r t h e m a n u - f a c t u r e o f c r a w l e r t r a c t o r s , h e a v y l o a d e r s a n d c o m b u s t i o n e n g i n e s , b o t h a s t o d e s i g n s c u r r e n t l y i n p r o d u c t i o n a n d f o r j o i n t r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t o n n e w p r o d u c t s . 9 I t s h o u l d b e o b s e r v e d t h a t d e s p i t e t h e a u t o n o m y o f e a c h o f t h e s e p a r a t e c o u n t r i e s w i t h i n t h e E a s t e r n B l o c , t h e B u m a r F o r e i g n T r a d e E n t e r p r i s e h a s n o t e d t h a t i t h a s a " g o o d t r a d i t i o n o f w o r k i n g c l o s e l y w i t h c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t p r o d u c e r s i n t h e U S S R , Y u g o s l a v i a , R o m a n i a , a n d C z e c h o s l o v a k i a . " 1 0 T r a n s f e r o f t e c h n o l o g y T h e i n i t i a l c o o p e r a t i o n a g r e e m e n t b e t w e e n t h e I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r C o m p a n y a n d t h e P o l i s h I n d u s t r i a l C o m b i n e H u t a S t a l o w a W o l a w a s s i g n e d o n S e p t e m b e r 1 8 , 1 9 7 2 , a n d i n c l u d e d t h e p r o d u c t i o n , s a l e s , a n d t e c h n i c a l s e r v i c e f o r a s e r i e s o f m e d i u m - s i z e d c r a w l e r t r a c t o r s , i n v o l v i n g 1 4 0 , 2 0 0 , a n d 2 8 5 h o r s e p o w e r , c r a w l e r l o a d e r s , a n d p i p e l a y e r s . 1 1 1 3 8 T u r n k e y . T h i s p r o j e c t w a s n o t a t u r n k e y v e n t u r e i n t h e u s u a l s e n s e , i n t h a t I H d i d n o t c o n s t r u c t t h e f a c i l i t y o r e v e n d e s i g n t h e l a y o u t f o r t h e e q u i p m e n t . B u m a r d i d t h e l a y o u t , b u t w a s a b l e t o s e e k t h e a d v i c e o f I H f o r a n y d i f f i c u l t i e s w h i c h m i g h t c o m e a l o n g . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r d i d h a v e " a d v i s o r y o b l i g a t i o n s t o B u m a r i n t h e m a t t e r o f m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s a n d t e c h n o l o g y , b u t n o o b l i g a t i o n s o r r e s p o n s i - b i l i t y o r t h e r i g h t t o i n t e r f e r e i n t h e s e l e c t i o n o f m a n u f a c t u r i n g e q u i p m e n t o r o r g a n i z a t i o n o f m a n u f a c t u r i n g " a s t h i s w a s e n t i r e l y a t t h e d i s c r e t i o n o f B u m a r . 1 2 K n o w h o w . I H t r a n s f e r r e d a l l p r o d u c t t e c h n o l o g y f o r c r a w l e r t r a c t o r s , v e h i c l e s w h i c h f a l l i n t o t h e e a r t h m o v i n g e q u i p m e n t c a t e g o r y . T h e t r a n s f e r i n c l u d e d a l l a s s e m b l y l i n e t e c h n i q u e s a n d o t h e r p r o c e s s k n o w h o w . I t h a s b e e n s t a t e d t h a t u n d e r t h e 1 9 7 2 a g r e e m e n t b e t w e e n B u m a r a n d I H , " B u m a r o b t a i n e d t h e e n g i n e e r i n g a n d m a n u f a c t u r i n g k n o w h o w a n d t h e r i g h t s t o m a n u f a c t u r e a n d s e l l t h r e e b a s i c s i z e s ( f i v e m o d e l s ) o f c r a w l e r d o z e r s a n d l o a d e r s : T D l S C t r a c t o r - d o z e r , 1 7 5 C l o a d e r , T D 2 0 E t r a c t o r — d o z e r , T D 2 5 C t r a c t o r - d o z e r , a n d t h e T D 2 5 C S s i d e - b o o m . " l 3 P r o d u c t i o n k n o w h o w i n c l u d e d t h e s p e c i f i c a t i o n s r e q u i r e d f o r t h e m e t a l s a n d o t h e r m a t e r i a l s g o i n g i n t o t h e m a n u f a c t u r e o f t h e e q u i p m e n t . I n f o r m a t i o n e s s e n t i a l t o t h i s m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s i n v o l v e s t h e t o o l i n g a n d 1 3 9 m a c h i n e t e c h n i q u e s r e q u i r e d t o c o r r e c t l y o p e r a t e t h e e q u i p m e n t , a n d t h e i n s p e c t i o n s a n d t h e s p e c i f i c a t i o n s w h i c h m u s t b e m e t i n r e g a r d t o t h e q u a l i t y c o n t r o l m e a s u r e s . P r o c e s s k n o w h o w g e n e r a l l y i n v o l v e d t h e a s s e m b l y l i n e s k i l l s , b u t a l s o o v e r l a p p e d i n t o t h e a r e a o f m a c h i n e o p e r a t i o n . T h e i n i t i a l t e c h n o l o g y w a s a l s o t o b e u p d a t e d b y I H f o r t h e d u r a t i o n o f t h e a g r e e m e n t u n t i l t h r e e y e a r s b e f o r e i t s c o n c l u s i o n , w h i c h w o u l d b e i n 1 9 7 9 o f t h e t e n y e a r p e r i o d o r t h e r e a f t e r , i f t h e a g r e e m e n t h a d b e e n e x t e n d e d . A t t h i s t i m e , t h e i n f o r m a t i o n w o u l d b e c o m e p r o p e r t y o f B u m a r i f a l l o t h e r r e s p o n s i b i l i t i e s h a d b e e n f u l f i l l e d . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r a g r e e d t o p r o v i d e a l l u p d a t e s o n t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r r e d u n d e r t h e a g r e e m e n t , b u t t h i s p e r t a i n e d o n l y t o t h e i m m e d i a t e e q u i p m e n t i n c l u d e d i n t h e c o n t r a c t s . T h u s , i f I H w e r e t o d e v e l o p a n e w m a c h i n e w h i c h w a s s u b s t a n t i a l l y d i f f e r e n t f r o m t h e e x i s t i n g o n e s , e v e n i f i t q u a l i f i e d a s a c r a w l e r t r a c t o r , t h i s t e c h n o l o g y w o u l d n o t a u t o m a t i c a l l y b e t r a n s f e r r e d t o P o l a n d . O r , i f s u b s t a n t i a l c h a n g e s w e r e m a d e i n t h e e x i s t i n g e q u i p m e n t , s u c h a s a n e w a x l e a s s e m b l y o r a n o t h e r m a j o r p a r t , t h i s w o u l d n o t a u t o m a t i c a l l y b e t r a n s f e r r e d , e i t h e r . w e l l a s i n t e c h n o l o g y , w o u l d a l s o b e a n e n t i c e m e n t . J 1 4 0 T h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r r e d b y I H o n l y p e r t a i n e d t o t h o s e a r e a s w h e r e I H p o s s e s s e d o w n e r s h i p . F o r e x a m p l e , t h e e l e c t r i c s t a r t e r m o t o r s i n t h e v e h i c l e s w e r e p u r c h a s e d f r o m t h i r d - p a r t y v e n d o r s b y I H , a n d t h u s , c e r t a i n l y c o u l d n o t b e t r a n s f e r r e d t o P o l a n d . M a n a g e m e n t . N o m a n a g e r i a l a s p e c t s , p e r s e , w e r e c o n t a i n e d i n t h e c o n t r a c t i n a s e p a r a t e a r e a , b u t t h e t r a i n i n g k n o w h o w o v e r l a p p e d w i t h m a n a g e r i a l a r e a s i n t h e p r o c e s s t e c h n i q u e s . P a t e n t s . T h e c r a w l e r t r a c t o r a g r e e m e n t i n v o l v e d o n e m a j o r p a t e n t w h i c h I H s u p p l i e d . T r a d e m a r k s . Y e s , I H h a d t o s u p p l y i t s t r a d e m a r k a s o n e s t i p u l a t i o n o f t h e c o n t r a c t b u t B u m a r ' s r e s p o n s i — b i l i t y i n t h i s r e g a r d w a s t h a t t h e p r o d u c t p r o d u c e d m e e t t h e s t r i c t s t a n d a r d s i m p o s e d b y I H . B u y b a c k . W h i l e I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r " a s s u m e d n o s p e c i f i c o b l i g a t i o n s t o b u y a n y t h i n g f r o m B u m a r " d u r i n g t h e c o u r s e o f t h e p r o j e c t a s s t a t e d u n d e r t h e i r 1 9 7 2 a g r e e m e n t l 4 , i t w a s a n t i c i p a t e d t h a t I H w o u l d p u r c h a s e b o t h c o m p o n e n t s a n d e n t i r e v e h i c l e s b a c k f r o m B u m a r , a s r e f l e c t e d b y t h e i n t e r c o n n e c t i o n w i t h t h e R E M f e e c a l c u — l a t i o n s . T h e d e s i r a b i l i t y o f t h e b u y b a c k s t e m m e d f r o m t h e l o w e r c o s t a d v a n t a g e , b u t t h e f a c t t h a t t h e v e h i c l e s w o u l d h a v e b e e n m a n u f a c t u r e d i n a n e w p l a n t w h i c h i s t o t a l l y u p - t o - d a t e , u t i l i z i n g t h e l a t e s t i n e q u i p m e n t a s 1 4 1 T h r e e F r e n c h m a c h i n e c e n t e r s w e r e p u r c h a s e d , a t a p r i c e o f $ 1 . 5 m i l l i o n e a c h . T h e s e w e r e f o r m a n u f a c t u r i n g t h e c r a w l e r t r a c t o r s . O n e o f t h e f o u r m o d e l s b e i n g p r o d u c e d w a s t o b e o f a c o m p l e t e l y n e w d e s i g n w h i l e t h e o t h e r t h r e e r e f l e c t e d m o d e l s s i m i l a r t o t h o s e i n c u r r e n t p r o d u c t i o n . O t h e r a s p e c t s . T h e c o n t r a c t b e t w e e n I H a n d B u m a r p r o v i d e d B u m a r e x c l u s i v e m a r k e t i n g r i g h t s t o s o m e c o u n — t r i e s , i n c l u d i n g a l l t e r r i t o r y i n E a s t e r n E u r o p e , a n d n o n - e x c l u s i v e r i g h t s t o o t h e r c o u n t r i e s w h i c h w e r e i d e n t i f i e d i n d i v i d u a l l y o r b y c e r t a i n r e g i o n s . T h e e x c l u s i v e a n d n o n — e x c l u s i v e r i g h t s p r o v i d e d t o B u m a r b y I H i n t h e s a l e o f t h e c o m p l e t e d p r o d u c t s r e l a t e d , i n p a r t , t o t h e t y p e o f e n g i n e c a r r i e d b y t h e m a c h i n e . B u m a r i s p e r m i t t e d t o s e l l p r o d u c t s c a r r y i n g e i t h e r t h e I H o r i t s o w n P o l i s h d i e s e l e n g i n e s t h r o u g h o u t P o l a n d a n d E a s t e r n E u r o p e . O u t s i d e o f t h i s r e g i o n , t h e e q u i p m e n t m u s t h a v e a n I H e n g i n e o n l y i f i t i s m a r k e t e d t h r o u g h a n I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r d i s t r i b u t o r i n t h e n o n - e x c l u s i v e c o u n t r i e s . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r s u p p l i e d a l l t h e r e q u i s i t e t e c h n o l o g y f o r t h e c o m p l e t e m a n u f a c t u r e o f t h e c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t , b u t i n s i s t e d t h a t i t s o w n e n g i n e s b e i n s t a l l e d i n t h e m a c h i n e s , a t l e a s t t h e o n e s d i s t r i - b u t e d t h r o u g h i t s o w n i n t e r n a t i o n a l n e t w o r k o f d e a l e r s . F u r t h e r m o r e , i t a l s o h a d n e g o t i a t e d a c o n t r a c t s u c h t h a t 1 4 2 t h e P o l e s h a d c o m m i t t e d t h e m s e l v e s t o p u r c h a s i n g a t l e a s t a c e r t a i n a m o u n t o f b o t h c o m p l e t e d p r o d u c t s a n d c o m - p o n e n t s u n t i l t h e i r o w n f a c i l i t y w a s s e l f - s u f f i c i e n t , t h u s g u a r a n t e e i n g I H o f p r o d u c t s a l e s w h i c h i t w o u l d o t h e r w i s e n o t h a v e o b t a i n e d . G u a r a n t e e s w e r e i n e f f e c t f r o m t h e v i e w p o i n t o f b o t h p a r t i e s i n t h i s a g r e e m e n t , i n t h a t B u m a r w a s a l s o a s s u r e d b y I H t h a t b o t h t h e c o m p l e t e d p r o d u c t s a n d t h e c o m p o n e n t s w o u l d b e a v a i l a b l e t o B u m a r . T h i s a l l e v i a t e d t h e p o s s i b i l i t y t h a t B u m a r w o u l d b e c a u g h t s h o r t a t s o m e p o i n t b e f o r e i t s o w n m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t i e s w e r e f u n c t i o n i n g o r b e u n a b l e t o c o m p l e t e i t s a s s e m b l i e s b e c a u s e c e r t a i n c o m p o n e n t s w e r e u n a v a i l a b l e . R e s p o n s i b i l i t i e s ’ D o m e s t i c c o m p a n y . T h e r e s p o n s i b i l i t i e s o f I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r i n t h e a g r e e m e n t s w i t h B u m a r w e r e ; t o b e a v a i l a b l e f o r c o n s u l t a t i o n i f d e s i r e d o n t h e r e n o - v a t i o n o r i n s t a l l a t i o n o f e q u i p m e n t f o r t h e m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s , t o p r o v i d e c o m p l e t e p r o d u c t a n d p r o c e s s i n f o r m a — t i o n a n d k n o w h o w , t o m a k e a l l n e c e s s a r y p a t e n t s a n d I H t r a d e m a r k s a v a i l a b l e , a n d t o b u y b a c k c o m p o n e n t s a n d c o m - p l e t e d m a c h i n e s a s r e q u i r e d f o r r e s a l e t h r o u g h t h e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g n e t w o r k o f I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r . 1 4 3 H n g . T h e r e s p o n s i b i l i t i e s o f B u m a r , i n P o l a n d , w e r e t o b u i l d a n d e q u i p t h e f a c i l i t y , i n c l u d i n g c a s t i n g a n d f o r g i n g a b i l i t i e s , a s w e l l a s a l l m a n p o w e r a n d r a w m a t e r i a l s w h i c h m e t I H s p e c i f i c a t i o n s , a n d t o p r o p e r l y r e i m b u r s e I H f o r i t s t e c h n o l o g y . F u r t h e r m o r e , B u m a r h a d t o m a k e c e r t a i n t h a t t h e p r o d u c t p r o d u c e d , w h e t h e r i n c o m p o n e n t f o r m o r i n i t s c o m p l e t e l y a s s e m b l e d s t a t e , c o n f o r m e d t o r i g i d I H s p e c i f i c a t i o n s b e f o r e t h e I H t r a d e - m a r k w a s p e r m i t t e d t o b e a p p l i e d . C o r p p r a t e P e r c e p t i o n o f B e n e f i t s t o b e G a i fi e d f r o m A g r e e m e n t T h e m a j o r r e a s o n f o r e n t e r i n g i n t o t h e a g r e e m e n t b y I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r i n v o l v e d t h e s a l e o f w h o l e v e h i c l e s u n t i l t h e P o l i s h f a c i l i t y p r o d u c e d i t s o w n , a c c o m p a n i e d b y c o n t i n u o u s s a l e s o f c o m p o n e n t s a n d r e p l a c e - m e n t p i e c e s . S i n c e P o l a n d a l r e a d y e i t h e r m a n u f a c t u r e d o r a c q u i r e d f r o m w i t h i n C M E A t r a c t o r s , w h e e l l o a d e r s a n d p i p e l a y e r s , i n t h e c o n v e n t i o n a l s e n s e , t h e c o u n t r y d i d n o t p r e s e n t a v i a b l e m a r k e t , a s s u c h , f o r I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r . 1 5 T h e o p p o r t u n i t y , t h e r e f o r e , t o s e l l c o m - p l e t e d p r o d u c t s u n t i l t h e P o l i s h u n d e r t a k i n g w a s o n s t r e a m a n d c o m p o n e n t a n d r e p l a c e m e n t p a r t s e v e n a f t e r t h a t t i m e w a s c o n s i d e r e d t o b e t h e m a j o r b e n e f i t o f t h e a g r e e m e n t . T h i s i n c r e a s e d m a r k e t f o r w h o l e u n i t s , c o m p o n e n t p a r t s a n d e v e n s e r v i c e p a r t s p e r t a i n e d n o t o n l y 1 4 4 j u s t t o P o l a n d i t s e l f , b u t t o t h e e n t i r e E a s t E u r o p e a n r e g i o n . T h e s e s a l e s i n v o l v e d t h e c o m p o n e n t s w h i c h w e r e p u r c h a s e s f o r a s s e m b l y i n t o t h e m a c h i n e s p r o d u c e d b y B u m a r , a n d a l s o f o r s e r v i c i n g t h e n e e d s w h i c h a r o s e t h r o u g h o u t P O l a n d w h i c h w e r e n o t f i l l e d t h r o u g h c o n v e n - t i o n a l P o l i s h c h a n n e l s . T h e s e c o n d r e a s o n f o r d e s i r i n g t h e a r r a n g e m e n t w i t h B u m a r , w a s t h e d i r e c t p r o f i t t o b e g a i n e d t h r o u g h t h e t e c h n o l o g y s a l e i t s e l f . S i n c e I H v i e w e d t h e E a s t e r n B l o c a s a c l o s e d t e r r i t o r y f o r s a l e s i n i t s c o n v e n t i o n a l m a n n e r , t h i s t e c h n o l o g y s a l e p r o v i d e d a s o u r c e o f i n c o m e w h i c h w o u l d o t h e r w i s e n o t h a v e b e e n p o s s i b l e . M a k i n g u s e o f t h i s t e c h n o l o g y b e f o r e i t b e c a m e o b s o l e t e w a s o n l y a s e c o n d a r y c o n s i d e r a t i o n i n t h i s i n s t a n c e s i n c e o n l y t h e m o s t m o d e r n t e c h n o l o g y w a s t r a n s - f e r r e d t o P o l a n d . A m o r e v i a b l e c o n c e r n w o u l d h a v e b e e n t h a t o f t h e c r e a t i o n o f a c o m p e t i t o r s h o u l d t h e s u p p l y o f t h e p r o d u c t s e x c e e d t h e d e m a n d . H o w e v e r , a t t h e p o i n t i n t i m e t h a t t h e a g r e e m e n t w a s n e g o t i a t e d t h e u n f i l l e d b a c k l o g w a s p r e d i c t e d t o i n c r e a s e , a n d I H ' s c o n c e r n w a s d i r e c t e d t o w a r d f i l l i n g t h o s e o r d e r s , n o t w o r r y i n g a b o u t c o m p e t i t i o n . T h e i n c e n t i v e t o p r o v i d e B u m a r w i t h t h e l a t e s t e q u i p m e n t d e s i g n s d i d n o t a p p e a r l i m i t e d t o o b t a i n i n g t h e c o n t r a c t . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r s t a t e d t h a t i t w a n t e d t o u p h o l d i t s o w n r e p u t a t i o n a s a l e a d e r i n t h e a r e a o f 1 4 5 c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t . T h i s r e p u t a t i o n w o u l d b e e n h a n c e d t h r o u g h t h e a d d i t i o n a l a t t e n t i o n p a i d t o t h e P o l i s h u n d e r t a k i n g a n d t h e s u b s e q u e n t s p r e a d o f i t s p r o d u c t s t h r o u g h o u t P o l a n d a n d E a s t e r n E u r o p e . T h e t h i r d r e a s o n f o r t h e d e s i r e o f t h e a g r e e m e n t , i n t h e v i e w p o i n t o f I H a t t h e s t a r t o f t h e o p e r a t i o n , w a s t h e p o t e n t i a l s o u r c e o f p r o d u c t s b o t h c o m p l e t e l y a s s e m b l e d a n d c o m p o n e n t p a r t s , w h i c h I H w o u l d b e a b l e t o o b t a i n . T h e b u y b a c k a s p e c t o f t h e a g r e e m e n t w a s i n p a r t e s s e n t i a l t o o b t a i n i n g t h e c o n t r a c t , b u t i t a l s o i n v o l v e d p r o d u c t s w h i c h I H , t h r o u g h g r a n t i n g i t s t r a d e m a r k a n d a p p l y i n g t h e r i g i d q u a l i f y i n g m e a s u r e s w h i c h a l l p r o d u c t s c a r r y i n g i t s t r a d e m a r k h a d t o m e e t , w o u l d b e a b l e t o u s e w i t h i n i t s o w n m a r k e t i n g p l a n s . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r e x p e c t e d t o b e n e f i t f r o m t h e s a l e o f p r o d u c t s d u r i n g i t s a g r e e m e n t w i t h B u m a r , r e g a r d l e s s o f t h e p u r c h a s e r o f t h e p r o d u c t . A r o y a l t y h a d b e e n g u a r a n t e e d b a c k t o I H f r o m a l l p r o d u c t s s o l d c a r r y i n g i t s t r a d e m a r k , s o a l l s a l e s b y B u m a r w o u l d c o n t r i b u t e t o t h e s a l e s o f I H a s w e l l . F u r t h e r m o r e , a l l p u r c h a s e s o f t h e p r o d u c t s , e i t h e r c o m p l e t e l y a s s e m b l e d o r c o m p o n e n t s , b y I H , a r e a n n u a l l y n e g o t i a t e d a t a c o m p e t i t i v e p r i c e . T h u s , I H w i l l n o t b e r e q u i r e d t o p u r c h a s e p r o d u c t s b a c k a t u n f a v o r a b l e p r i c e s . T h e a d v a n t a g e s t o P o l a n d a n d B u m a r s h o u l d a l s o b e e x a m i n e d . B u m a r , t h r o u g h i t s a g r e e m e n t w i t h I H , h a d 1 4 6 o b t a i n e d t h e l a t e s t t e c h n o l o g y i n r e g a r d t o c e r t a i n c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t . I t h a d n o t o n l y o b t a i n e d t h i s e q u i p m e n t f o r i t s o w n i n t e r n a l u s e , b u t a l s o h a d a h i g h l y v i a b l e p r o d u c t f o r s a l e a n d e x p o r t , t h u s p r o v i d i n g a e x c e l l e n t s o u r c e f o r o b t a i n i n g h a r d c u r r e n c y . S u r p r i s i n g l y , I H d i d n o t v i e w t h e i r P o l i s h o p e r a - t i o n a s a t o e h o l d t o w a r d i n c r e a s i n g i n v o l v e m e n t o f a n e q u i t y n a t u r e , d e s p i t e t h e f a c t t h a t I H h a d n o p r i o r n o n - e q u i t y a r r a n g e m e n t s a n y w h e r e e l s e i n t h e w o r l d . G r a n t e d t h a t m o s t E a s t E u r o p e a n n a t i o n s d o n o t p e r m i t e q u i t y v e n t u r e s ; h o w e v e r , s e v e r a l c o u n t r i e s i n E a s t e r n E u r o p e h a d s t r e s s e d t h e i r d e s i r e f o r e q u i t y j o i n t v e n t u r e s , e v e n w i t h W e s t e r n - b a s e d c o m p a n i e s . I n s t e a d , I H v i e w e d t h e P o l i s h v e n t u r e a s o n e w h e r e I H t e c h n o l o g y t e a m e d w i t h t h e c a p i t a l a n d m a n p o w e r r e s o u r c e s t o p r o d u c e t h e p r o d u c t , a n d o n e w h e r e I H i d e a l l y g a i n e d a n a d d i t i o n a l s u p p l y s o u r c e t h r o u g h t h e c a p i t a l a n d e f f o r t s o f o t h e r s . N e g o t i a t i o n s P a r t i e s i n v o l v e d N e g o t i a t i o n s b e t w e e n B u m a r a n d I H w e r e h a n d l e d t h r o u g h t h e O v e r s e a s D i v i s i o n o f I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r , t h e s e c t i o n o f t h e c o r p o r a t i o n w h i c h h a d b e e n r e s p o n s i b l e 1 4 7 f o r a l l i n t e r n a t i o n a l a c t i v i t i e s f r o m t h e w h o l l y o w n e d s u b s i d i a r i e s t o e x p o r t l i c e n s i n g . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r r e p r e s e n t a t i v e s i n c l u d e d i t s P r e s i d e n t a n d C h i e f E x e c u t i v e O f f i c e r , B r o o k s M c C o r m i c k , E x e c u t i v e V i c e P r e s i d e n t , O m e r G . V o s s , a n d t h e P r e s i d e n t o f t h e C o n s t r u c t i o n E q u i p m e n t D i v i s i o n , J u l e s C . L a e g e l e r . T w o r e p r e s e n t a t i v e s f r o m t h e O v e r s e a s D i v i s i o n o f t h e I H S p e c i a l O p e r a t i o n s G r o u p w e r e a l s o v a l u a b l e c o n t r i b u t o r s , R o b e r t J . M c M e n a m i n a n d W i l l i a m B . M c I l v a i n e , J r . l 6 N e g o t i a t i o n s o n t h e P o l i s h s i d e w e r e c o n d u c t e d t h r o u g h t h e M i n i s t r y o f M a c h i n e I n d u s t r y . B u m a r ' s o w n F o r e i g n T r a d e E n t e r p r i s e t a k e s c a r e o f a l l i m p o r t s a n d e x p o r t s i n v o l v i n g B u m a r , a n d i s u n d e r t h e c o n t r o l o f t h e G e n e r a l D i r e c t o r o f B u m a r . N e g o t i a t o r s f r o m P o l a n d i n c l u d e d t h e D i r e c t o r s o f t h e B U M A R U n i o n , H u t a S t a l o w a W o l a , a n d t h e B U M A R F o r e i g n T r a d e E n t e r p r i s e . I n i t i a t i n g c o n t a c t T h e i n i t i a l i n v i t a t i o n w a s m a d e b y P o l a n d t o I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r b e c a u s e o f t h e c o m p a n y ' s r e p u t a - t i o n i n t h e c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t a r e a . J . " l I 1 4 8 L e n g t h o f n e g o t i a t i o n s T h e c o n t r a c t b e t w e e n B u m a r a n d I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r , s i g n e d i n 1 9 7 2 , w a s n o t a h a s t y v e n t u r e . I n i t i a l c o n t a c t w a s m a d e b e t w e e n I H a n d P o l a n d i n C h i c a g o i n 1 9 6 8 , a n d t h e f i r s t v i s i t s o n t h e p a r t o f t h e c o r p o r a t e o f f i c i a l s w e r e m a d e t o P o l a n d i n 1 9 6 9 , t h r e e y e a r s p r i o r t o t h e s i g n i n g . P a r t o f t h e r e a s o n f o r t h e e x t e n d e d p e r i o d o f t i m e p a s s i n g b e t w e e n t h e i n i t i a l c o n t a c t a n d t h e f i n a l c o n t r a c t a p p r o v a l w a s t h e d e l a y w h i l e t h e P o l i s h c o n s t r u c - t i o n e q u i p m e n t i n d u s t r y o r g a n i z e d i t s o w n f o r e i g n t r a d e e n t e r p r i s e , B U M A R F . T . E . , i n 1 9 7 1 . 1 7 T h i s f o r e i g n t r a d e e n t e r p r i s e h a s t h e r e s p o n s i b i l i t y f o r o r g a n i z i n g t h e f o r e i g n r e l a t i o n s h i p s o f t h e i n d u s t r y , b o t h i n e x p o r t s a l e s a n d l i c e n s i n g , w i t h t h e a b i l i t y t o p u r c h a s e f o r e i g n c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t f o r p r o d u c t i o n i n P o l a n d a s w e l l a s f o r d o m e s t i c u s e . T h e i n i t i a l n e g o t i a t i o n s b e t w e e n I H a n d B u m a r w e r e t h e m o s t d i f f i c u l t , i n p a r t b e c a u s e b o t h p a r t i e s w e r e v e n t u r i n g i n t o n e w a n d u n k n o w n t e r r i t o r y . E a c h t i m e t h e t e n t a t i v e c o n t r a c t c o n t e n t s w e r e r e v i s e d o r a m e n d m e n t s a d d e d , a n e w f e e s c h e d u l e h a d t o b e d r a w n u p . H o w e v e r , a c c o r d w a s r e a c h e d , a n d t h e s u c c e s s o f t h e i n i t i a l p r o j e c t , t h a t o f c r a w l e r t r a c t o r s , i s r e f l e c t e d i n t h e l a t e r a g r e e m e n t s i n v o l v i n g t h e w h e e l l o a d e r s . 1 4 9 I s s u e s a n d o b s t a c l e s A n i n i t i a l i s s u e f a c i n g t h e n e g o t i a t i o n s i n v o l v e d t h e n o n — e q u i t y n a t u r e o f t h e P o l i s h p r o p o s a l . S i n c e I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r h a d n e v e r v e n t u r e d i n t o s u c h a n u n d e r t a k i n g b e f o r e , t h i s f a c t o r h a d t o b e w o r k e d o u t . T h e l a r g e s c a l e o f t h e p r o j e c t w a s a n o t h e r f a c t o r a d d i n g t o t h e l e n g t h o f t h e n e g o t i a t i o n s , b e c a u s e s o m a n y i s s u e s h a d t o b e c o n s i d e r e d . T h e f a c t t h a t t h i s w a s o n e o f t h e f e w o p e r a t i o n s , e s p e c i a l l y i n t h e i n d u s - t r i a l g o o d s a r e a , w h e r e t o t a l p r o d u c t s w e r e t o b e m a n u - f a c t u r e d , n o t j u s t c o m p o n e n t s , e x p a n d e d t h e e x t e n t o f t h e u n d e r t a k i n g , h e n c e t h e n e g o t i a t i o n s , e v e n m o r e . S u c h i s s u e s a s t h e q u a l i f i c a t i o n s n e c e s s a r y f o r t h e I H t r a d e - m a r k , t h e d e l i n e a t i o n o f m a r k e t i n g t e r r i t o r i e s , a n d t h e f e a s i b i l i t y o f t h e b u y b a c k w e r e i n v o l v e d . T h e b u y b a c k i s s u e w a s o n e o f B u m a r ' s r e q u i r e m e n t s w h i c h I H w a s w i l l i n g t o c o n s i d e r i n r e t u r n f o r g a i n i n g a c c e s s t o t h e E a s t e r n B l o c . T h e P o l e s w e r e n o t w i l l i n g t o a c c e p t a n y t h i n g l e s s t h a n t h e m o s t m o d e r n a n d u p d a t e d t e c h n o l o g y s i n c e t h e i r i n t e n t i o n s w e r e t o m a n u f a c t u r e q u a l i t y e q u i p m e n t t h a t w o u l d b e n e f i t c o n s t r u c t i o n a n d o t h e r d e v e l O p m e n t s w i t h i n t h e i r c o u n t r y a s w e l l a s t o p r o v i d e t h e m w i t h a v i a b l e a n d d e s i r a b l e p r o d u c t f o r s a l e a n d e x p o r t . H o w — e v e r , i t w o u l d a l s o b e a c c u r a t e t o p o i n t o u t t h a t 1 5 0 I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r ' s c o n c e r n w i t h k e e p i n g i t s P o l i s h p a r t n e r u p - t o - d a t e i n r e g a r d t o i t s l a t e s t t e c h n o l o g y i n v o l v i n g t h e i r p r o d u c t s w a s d o u b l y b e n e f i c i a l b e c a u s e o f i t s p l a n s t o r e p u r c h a s e s o m a n y o f t h e c o m — p l e t e d p r o d u c t s a s w e l l a s c o m p o n e n t s i t s e l f . T i m e F r a m e T h e a g r e e m e n t b e t w e e n B u m a r a n d I H w a s s i g n e d i n 1 9 7 2 , a n d w a s t o b e e f f e c t i v e f o r t e n y e a r s f o r t h e m a n u f a c t u r e a n d a s s e m b l y o f c r a w l e r t r a c t o r s . T h e c o n - t r a c t c o n c e n t r a t e d o n t h e d u t i e s o r r e s p o n s i b i l i t i e s t o b e p e r f o r m e d r a t h e r t h a n s p e c i f i c d e a d l i n e s . F i n a n c i a l F l o w s P a y m e n t s P a y m e n t f o r t h i s t e c h n o l o g y w a s t o b e m a d e b y B u m a r i n t h e f o r m o f a n i n i t i a l d i s c l o s u r e f e e a n d s u b - s e q u e n t r e s e a r c h , e n g i n e e r i n g a n d m a n u f a c t u r i n g f e e s ( R E M ' s ) " e x p r e s s e d a s a p e r c e n t a g e o f t h e v a l u e o f u n i t s p r o d u c e d b y B u m a r d u r i n g t h e t e r m o f t h e a g r e e m e n t . " 1 8 F i n a n c i a l f l o w s w e r e a n t i c i p a t e d t o b e h i g h , a s o n e s t a t e m e n t f r o m I H E x e c u t i v e V i c e P r e s i d e n t , O m e r G . V o s s n o t e d i n a n e w s r e l e a s e a t t h e t i m e o f t h e s i g n i n g i n 1 9 7 2 , " t h o u g h i t i s d i f f i c u l t t o a c c u r a t e l y a s s e s s t h e 1 5 1 f u l l i m p a c t o f t h i s a g r e e m e n t o n I H , w e e x p e c t t h a t i t w i l l i m p r o v e s a l e s b y m a n y m i l l i o n s o f d o l l a r s a n n u a l l y . T h i s v e n t u r e w i l l e n a b l e I n t e r n a t i o n a l c r a w l e r s a n d l o a d e r s f o r t h e f i r s t t i m e t o b e m a n u f a c t u r e d a n d s o l d i n s u b s t a n t i a l q u a n t i t i e s i n t h e r a p i d l y e x p a n d i n g m a r k e t s o f t h e C o m e c o n c o u n t r i e s a n d w i l l e n a b l e I H t o i n c r e a s e i t s s a l e s i n W e s t e r n E u r o p e a s w e l l . " 1 9 I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r ' s f e e s f r o m t h i s n o n - e q u i t y t e c h n o l o g y s a l e o f t h e c r a w l e r t r a c t o r t r a n s f e r s w e r e t o c o m e f r o m s e v e r a l s o u r c e s . T h e i n i t i a l f e e r e s u l t e d f r o m t h e d i s c l o s u r e p a y m e n t s . F u r t h e r m o r e , a l t h o u g h t h e c o n t e n t o f t h e c o m p l e t e d m a c h i n e s w e r e t o b e 5 0 t o 6 0 p e r c e n t P o l i s h o r n a t i o n a l c o n t e n t , I H w a s t o s u p p l y t h e r e m a i n i n g c o m p o n e n t s , e i t h e r f r o m t h e U n i t e d S t a t e s o r t h r o u g h t h e i r B r i t i s h s u b s i d i a r y , w h i c h w a s a n o t h e r s o u r c e o f p r o f i t . I n s o m e c a s e s , t h e s a l e w a s n o t j u s t c o m p o n e n t s b u t t h e c o m p l e t e m a c h i n e . I n o t h e r i n s t a n c e s , i t w a s t h e r e p l a c e m e n t o r s e r v i c e p a r t s . I n s u c h l a t t e r i n s t a n c e s , r o y a l t i e s w e r e n o t p a i d i f s o l d t o B u m a r . O t h e r s o u r c e s o f p r o f i t w e r e a l s o t o b e g e n e r a t e d i n t h a t I H w o u l d a l s o b e a b l e t o p u r c h a s e c o m - p o n e n t s b a c k f r o m t h e P o l i s h f a c i l i t y f o r u s e i n t h e i r o w n m a n u f a c t u r i n g o p e r a t i o n s i n E n g l a n d o r e l s e w h e r e . T h e P o l i s h f a c i l i t y a l s o w a s t o s u p p l y I H w i t h c o m p l e t e m a c h i n e s w h i c h w o u l d b e p r o v i d e d t o I H a t a n e g o t i a t e d p r i c e . 1 5 2 P u r c h a s e s f r o m t h e d o m e s t i c c o m p a n y I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r e x p e c t e d , b y 1 9 7 8 , t o s e e a n a n n u a l p r o d u c t i o n o f 1 5 0 0 c o m p l e t e d u n i t s b y B u m a r w i t h a n i n v o i c e v a l u e o f $ 1 0 0 m i l l i o n . P u r c h a s e s b y t h e d o m e s t i c c o m p a n y N o m a j o r p u r c h a s e s w e r e a n t i c i p a t e d o n t h e p a r t o f I H o v e r a n d a b o v e t h e c o m p o n e n t o r c o m p l e t e d a s s e m b l i e s u n d e r t h e c o n t r a c t . N o m a j o r h o u s i n g o r a c c o m m o d a t i o n p u r c h a s e s w e r e a n t i c i p a t e d a s t h e t r a i n i n g w a s t o b e d o n e i n t h e U n i t e d S t a t e s w i t h o n l y p e r i o d i c a l v i s i t s o n t h e p a r t o f t h e T H r e p r e s e n t a t i v e s t o P o l a n d . P e r s o n n e l T r a i n i n g t a s k s D o m e s t i c c o m p a n y . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r d i d n o t s p e c i f i c a l l y i n d i c a t e i n t h e c o n t r a c t t h e n u m b e r o f i n d i v i d u a l s t o b e i n v o l v e d . T h e i r i n t e n t i o n w a s t o t r a i n t h e P o l i s h s u p e r v i s o r s i n a l l a s p e c t s o f p r o d u c t i o n a n d a s s e m b l y r e g a r d i n g t h e p r o d u c t i o n o f c r a w l e r t r a c t o r s . T h e c o n t r a c t d i d p r o v i d e f o r a s p e c i f i c n u m b e r o f m a n m o n t h s o f t r a i n i n g w h i c h I H w o u l d p r o v i d e f o r B u m a r e m p l o y e e s i n t h e U n i t e d S t a t e s . T h e c o n t r a c t a l s o n o t e d 1 5 3 t h e n u m b e r o f m a n m o n t h s f o r I H p e r s o n n e l w h i c h I H w o u l d m a k e a v a i l a b l e t o B u m a r i n P o l a n d . B u m a r w a s t o c o v e r t h e i r e x p e n s e s . T h e i r a p p r o a c h w a s t o h a v e t h e P o l e s c o m e t o t h e U n i t e d S t a t e s , a t B u m a r ' s e x p e n s e , f o r t h e t r a i n i n g , s o t h a t t h e e x p e n s e s o n t h e p a r t o f t h e A m e r i c a n s w o u l d b e m i n i m i z e d . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r d i d e x p e c t s o m e d i f f i c u l t y i n g e t t i n g c o r p o r a t e e m p l o y e e s t o a c c e p t p o s i t i o n s i n v o l v i n g f r e q u e n t t r i p s t o P o l a n d . p r p . I t w a s r e c o g n i z e d t h a t e x t e n s i v e t r a i n i n g w o u l d b e r e q u i r e d b u t t h e p a s t e x p e r i e n c e s p o s s e s s e d b y B u m a r e m p l o y e e s w e r e t a k e n a s a n i n d i c a t i o n t h a t t h e b a s i c s k i l l s w e r e a l r e a d y t h e r e , a n d n e e d e d o n l y t o b e a p p l i e d t o t h e I H p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r i n g a n d a s s e m b l y p r o c e s s e s . P o l a n d w a s t o p a y f o r a l l e x p e n s e s f o r i t s e m p l o y e e s , a l t h o u g h I H w a s t o p r o v i d e B u m a r t r a i n e e s w i t h a d a i l y s t i p e n d w h i l e t h e y w e r e i n t h e U n i t e d S t a t e s . T h e c o n t r a c t s t a t e d a c e r t a i n n u m b e r o f m a n h o u r s t o b e c o n t r i b u t e d b y I H r e p r e s e n t a t i v e s . T h e t e c h n o l o g y w a s t r a n s f e r r e d v i a d r a w i n g s , b u t w a s a l s o d e m o n s t r a t e d i n s h o p p r a c t i c e s w h e r e u t i l i z a t i o n w a s t o b e s t r e s s e d . 1 5 4 P r o t e c t i o n L e v e r a g e I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r d i d n o t a p p e a r t o b e p a r t i c u l a r l y c o n c e r n e d a b o u t t h e p o s s i b i l i t y t h a t B u m a r w o u l d n o t p r o v i d e t h e a p p r o p r i a t e r o y a l t y p a y m e n t s d u e I H , b a s e d u p o n t h e s a l e s b y B u m a r o f t h e m a c h i n e r y a n d c o m p o n e n t s . T h i s l a c k o f c o n c e r n a p p e a r e d t o b e b a s e d u p o n t h e e x c e l l e n t w o r k i n g r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e t w o p a r t i e s a n d u p o n t h e I H t r a d e m a r k . S h o u l d B u m a r n o t h o n o r i t s a g r e e m e n t w i t h I H , t h e u s e o f t h e t r a d e m a r k w o u l d n o l o n g e r b e p e r m i t t e d . H a y d e n p o i n t s o u t t h a t " t h e P o l e s k n o w t h a t w i t h o u t t h e q u a l i t y g u a r a n t e e a s s u r e d b y a U . S . c o m p a n y ' s t r a d e m a r k , t h e i r o w n p r o d u c t s w o u l d h a v e l i t t l e c h a n c e o f c o m p e t i n g i n W e s t e r n m a r k e t s ; w i t h o u t a c c e s s t o t h e U . S . c o m p a n y ' s p r o d u c t i m p r o v e m e n t s a n d i t s W e s t E u r o p e a n s e r v i c i n g a g e n t s , t h e i r o w n o u t p u t 2 0 w o u l d n o t l o n g e n d u r e i n t h e c o m p e t i t i v e W e s t . D o m e s t i c c o m p a p y . T h u s t h e t r a d e m a r k w a s c o n s i d e r e d t o c o n s t i t u t e a h i g h f o r m o f c o n t r o l . T h e t h r e a t o f t h e l o s s o f t h e I H t r a d e m a r k w a s e x p e c t e d t o p r o v i d e I H w i t h a f o r m o f c o n t r o l s i n c e t h e t r a d e m a r k ' s l o s s w a s s e e n a s h a v i n g a d e t r i m e n t a l i m p a c t u p o n B m m a r ' s o p e r a t i o n . m 1 5 5 H o w e v e r , a n o t h e r f o r m o f l e v e r a g e w a s c o n t a i n e d i n t h e a r r a n g e m e n t i n t h a t B u m a r s t i l l h a d t o p u r c h a s e e n g i n e s f r o m I H t o q u a l i f y f o r t h e I H t r a d e m a r k . I t w a s f e l t t h a t t h e P o l i s h d e s i g n e d e n g i n e s i n t h e A m e r i c a n - d e s i g n e d m a c h i n e s w o u l d n o t p r o v i d e a s p e c i f i c l e v e l o f p e r f o r m a n c e . T h u s , S h o u l d I H r e f u s e t o s e l l e n g i n e s t o B u m a r , t h e e n t i r e p r o d u c t i o n c a p a b i l i t y w o u l d b e l i m i t e d t o o n l y s e l l i n g c o m p o n e n t s a n d c o m p l e t e v e h i c l e s u t i l i z i n g t h e H S W T r a d e m a r k . T h e r e f o r e , t h e c o m p o n e n t s s u p p l i e d b y I H , i n a d d i t i o n t o t h e t r a d e m a r k , a l s o c o n - s t i t u t e d a h i g h f o r m o f c o n t r o l o v e r t h e s t a t u s o f t h e p r o j e c t , e v e n t h o u g h t h e t e c h n o l o g y i t s e l f h a d b e e n t r a n s f e r r e d . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r a l s o s t i p u l a t e d t h a t t h e t e c h n o l o g y w h i c h i t p r o v i d e d t o B u m a r w a s n o t t o b e t r a n s f e r r e d t o a n y o n e e l s e . A t t h e c o n c l u s i o n o f t h e a g r e e m e n t , e i t h e r a f t e r t e n y e a r s o r w h e n e v e r t h e a g r e e - m e n t w a s t o e n d i f e x t e n s i o n s h a d b e e n a p p l i e d , B u m a r w a s t o h a v e o w n e r s h i p o f t h e t e c h n o l o g y i f a l l r e s p o n s i — b i l i t i e s a n d g u a r a n t e e s h a d b e e n m e t . T h i s t e c h n o l o g y w o u l d i n c l u d e a l l u p d a t e d a s p e c t s w h i c h h a d b e e n d e v e l o p e d t h r o u g h o u t t h e c o u r s e o f t h e a g r e e m e n t , u p t o t h r e e y e a r s p r i o r t o t h e c o n c l u s i o n o f t h e a g r e e m e n t . A t e c h n o l o g y g u a r a n t e e w a s p r o v i d e d b y I H t o t h e e f f e c t t h a t B u m a r w o u l d b e a b l e t o c r e a t e v e h i c l e s 1 5 6 m e e t i n g I H s t a n d a r d s i f a l l i n s t r u c t i o n s w e r e c o r r e c t l y f o l l o w e d a n d t h e p r o p e r r a w m a t e r i a l s w e r e u s e d . fi g g p . B u m a r a l s o h a d a h i g h d e g r e e o f c o n t r o l i n t h i s o p e r a t i o n , i n p a r t b e c a u s e I H h a d r e q u e s t e d t h a t t h e p r o d u c t s b e i n g p r o d u c e d a t t h e P o l i s h f a c i l i t y b e a v a i l a b l e t o s u p p l y I H ' s o w n s u b s i d i a r y i n E n g l a n d . T h u s , I H ' s a s s e m b l y p l a n t i n E n g l a n d n e e d e d t h e p r o d u c t s b e i n g p r o d u c e d i n P o l a n d , w h i l e P o l a n d a l s o r e q u i r e d s o m e o f t h e c o m p o n e n t s f r o m I H . T h e o n l y f i n a n c i a l g u a r a n t e e p o s t e d t h r o u g h o u t t h e O p e r a t i o n a p p e a r e d t o b e t h e l e t t e r o f c r e d i t p o s t e d b y B u m a r t o c o v e r t h e f i r s t p a y m e n t o f t h e d i s c l o s u r e f e e . T h i s w a s a o n e - t i m e e v e n t , h o w e v e r , a n d w a s n o t e x p e c t e d t o b e r e p e a t e d . I n s p e c t i o n p r i v i l e g e s I n s p e c t i o n p r o v i s i o n s w e r e i n c l u d e d f o r I H b e c a u s e o f t h e s t r i c t s t a n d a r d r e q u i r e m e n t s a c c o m p a n y i n g t h e I H t r a d e m a r k . I H w a s g u a r a n t e e d a c c e s s t o i n s p e c t a n d t e s t t h e w o r k m a n s h i p o f a l l p r o d u c t s b e i n g p r o d u c e d u n d e r i t s t r a d e m a r k . 1 5 7 P a t e n t / t r a d e m a r k d e f e n s e T h e p a t e n t s i n v o l v e d w i t h t h e t e c h n o l o g y w e r e r e q u i r e d t o b e r e g i s t e r e d i n P o l a n d . T h e u s e o f t h e I H t r a d e m a r k w a s o p e n t o B u m a r , a s l o n g a s t h e s t i p u l a t e d r u l e s a n d r e g u l a t i o n s w e r e f o l l o w e d . L e g a l p r o v i s i o n s A n a r b i t r a t i o n c l a u s e w a s i n c l u d e d i n t h e c o n - t r a c t , a s w e l l a s a F o r c e M a j e u r e n o t a t i o n . P r o j e c t A s s e s s m e n t F a c t o r s e x p e c t e d t o m a k e t h e p r o j e c t e a s i e r t h a n u s u a l T h e p a s t e x p e r i e n c e o f t h e B u m a r e m p l o y e e s w a s f e l t t o b e a g r e a t a d v a n t a g e , b e c a u s e s o m a n y o f t h e p r o c e d u r e s w o u l d a l r e a d y b e f a m i l i a r t o t h e m . I n t e r n a - t i o n a l H a r v e s t e r a l s o f e l t t h a t t h e t r a i n i n g s e s s i o n s c o n d u c t e d i n t h e U n i t e d S t a t e s w h e r e s i m i l a r p r o d u c t i o n w a s a c t u a l l y t a k i n g p l a c e w o u l d b e a n i d e a l w a y t o p r o v i d e a w o r k i n g e x a m p l e f o r t h e P o l e s . T h e p a s t e x p e r i e n c e s o f I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r t h r o u g h o u t t h e w o r l d w e r e a l s o e x p e c t e d t o b e o f g r e a t h e l p , b e c a u s e , a l t h o u g h n o n e o f t h e a r r a n g e m e n t s h a d b e e n o f a n o n - e q u i t y n a t u r e , t h e 1 5 8 i n t e r n a t i o n a l b a c k g r o u n d h a d p r o v i d e d I H w i t h a b r o a d s c o p e o f p o t e n t i a l p r o b l e m s a n d t h e i r p l a u s i b l e s o l u t i o n s . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r f e l t t h a t i t e n t e r e d i n t o t h e a g r e e m e n t s w i t h P o l a n d w i t h g e n e r a l e x p e c t a t i o n s , b u t n o f i x e d , f i r m o n e s . F a c t o r s e x p e c t e d t o m a k e t h e p r o j e c t m o r e d i f f i c u l t t h a n u s u a l S e v e r a l a s p e c t s o f t h i s t e c h n o l o g y t r a n s f e r a p p e a r e d m o s t f o r m i d a b l e . F i r s t , i t m u s t b e n o t e d t h a t t h e e x t e n t o f t h i s t e c h n o l o g y s a l e i n c l u d e d t o t a l v e h i c l e s . U n l i k e o t h e r t r a n s f e r s w h i c h i n v o l v e d o n l y a p o r t i o n o f t h e v e h i c l e , s u c h a s t h e a x l e o r b r a k i n g c o m p o n e n t s , I H h a d a g r e e d t o t r a n s f e r t h e e n t i r e k n o w l e d g e b e h i n d o n e o f i t s m o r e d e s i r a b l e u n i t s . F u r t h e r m o r e , i t g u a r a n t e e d t h a t t h r o u g h t h e c o r r e c t a p p l i c a t i o n o f i t s b l u e p r i n t s a n d t r a i n i n g , t h e s e v e h i c l e s w o u l d b e a b l e t o b e m a n u f a c t u r e d t o m e e t c e r t a i n s p e c i f i c a t i o n s w h i c h w o u l d p e r m i t t h e u s e o f t h e I H t r a d e m a r k . T h e b u y b a c k a s p e c t o f t h e a g r e e m e n t p r o v i d e d f u r t h e r p r e s s u r e u p o n I H t o s u c c e e d i n t h i s e n d e a v o r s i n c e t h e c o r p o r a t i o n ' s h o p e s f o r a n a d d i t i o n a l p r o d u c t s o u r c e w e r e d e p e n d e n t , i n p a r t , u p o n t h e s u c c e s s f u l p r o d u c t i o n o f t h e i n t e n d e d m a c h i n e s . 1 5 9 A n o t h e r d i f f i c u l t y i n v o l v e d t h e f a c t t h a t t h i s a r r a n g e m e n t w a s a f i r s t i n r e g a r d t o a t r a n s f e r o f t h i s t y p e w i t h E a s t e r n E u r o p e , a r e g i o n s o m e w h a t u n k n o w n t o I H . T h i s f a c t o r , c o m b i n e d w i t h t h e t o t a l l y u n f a m i l i a r n o n - e q u i t y t y p e o f c o n t r a c t , r e q u i r e d I H t o f e e l i t s w a y a s i t w e n t a l o n g . D u e t o t h e n a t u r e o f c o n t r a c t s a n d a g r e e m e n t s w i t h E a s t e r n E u r o p e , t h e t r a n s f e r h a d t o b e t o t a l l y l a i d o u t p r i o r t o t h e s t a r t o f t h e a g r e e m e n t , t h u s f o r c i n g I E t o p r o j e c t i t s e x p e c t a t i o n s w i t h o u t m u c h p a s t e x p e r i e n c e t o g o b y . H o w e v e r , I H f e l t t o t a l l y c o n f i d e n t t h a t t h e p r o j e c t w o u l d s u c c e e d a n d a l s o f e l t t h a t i t w o u l d b e a b l e t o w o r k t h r o u g h a n y p r o b l e m s o r d i f f i c u l t i e s w h i c h m i g h t a r i s e . E x p e c t a t i o n s f o r t h e F u t u r e I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r h o p e d t h a t t h e a g r e e m e n t w i t h P o l a n d w o u l d r e s u l t i n ( r e l a t i v e l y ) i m m e d i a t e p r o - d u c t p u r c h a s e s b y B u m a r f r o m I H , u n t i l t h e f a c i l i t y i n P o l a n d w a s p r o d u c i n g o n i t s o w n . I n t h e l o n g r u n , I H h o p e d t h a t t h i s i n i t i a l c o n t a c t w i t h P o l a n d w o u l d l e a d t o f u r t h e r a g r e e m e n t s b o t h i n P o l a n d a n d t h r o u g h o u t E a s t E u r o p e . H o w e v e r , t h e s e e x p e c t a t i o n s , w h i l e i m p o r t a n t , w e r e s e c o n d a r y t o t h e h o p e s t h a t t h e i m m e d i a t e p r o j e c t w o u l d b e f r u i t f u l a n d p r o f i t a b l e , p a r t i c u l a r l y i n t e r m s o f t h e t e c h n o l o g y f e e s a n d e q u i p m e n t s a l e s . w E x p e c t a t i o n s P o l a n d H o n e y w e l l , I n c . D e s c r i p t i o n T h e 1 9 7 4 a g r e e m e n t b e t w e e n H o n e y w e l l , I n c . i n t h e U . S . A . a n d M e t r o n e x / M e r a i n P o l a n d i n v o l v e d t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r , a n e l e c t r o n i c p r e s s u r e t r a n s m i t t e r b a s e d o n a p i e z o e l e c t r i c s i l i c o n s e n s o r . I t c o n c e r n e d t e c h n o l o g y w h i c h h a d b e e n d e v e l o p e d i n t h e U n i t e d S t a t e s t o b e t r a n s - f e r r e d i n t o P o l i s h p r o d u c t i o n w i t h t h e h e l p o f o n l y t h e U . S . A . - b a s e d d i v i s i o n . T h e a g r e e m e n t w a s s c h e d u l e d t o l a s t f i v e y e a r s b u t d i d h a v e p r o v i s i o n s f o r e x t e n s i o n s . B a c k g r o u n d D o m e s t i c c o m p a n y . T h e P o l i s h g o v e r n m e n t i n s i s t e d t h a t t h e a g r e e m e n t i n c l u d e t h e s e n s o r t e c h n o l o g y s p e c i - f y i n g t h a t a l l i n f o r m a t i o n b e a t t h e l a t e s t a n d m o s t u p d a t e d l e v e l . S u r p r i s i n g l y , c o n s i d e r i n g H o n e y w e l l ' s u s u a l r e l u c t a n c e t o p r o v i d e s u c h c u r r e n t t e c h n o l o g i c a l i n f o r m a t i o n , t h e c o m p a n y a g r e e d t o s u c h a d e m a n d . T h i s w a s u n u s u a l o n t w o c o u n t s . F i r s t , i n t h i s i n s t a n c e , H o n e y w e l l c o n t r o l l e d t h e o n l y s o u r c e o f t h i s s e n s o r t e c h n o l o g y . S e c o n d , t h e s t a t e d i n t e r e s t s o f t h e c o r p o r a - t i o n h a v e b e e n t o s e l l p r o d u c t s , n o t t h e i r t e c h n o l o g y b e h i n d t h e p r o d u c t s . S t i l l , a n a c c o r d w a s r e a c h e d a n d 1 6 0 1 6 1 t h e a g r e e m e n t w a s c o n c l u d e d , b u t w a s s u b j e c t t o t h e a p p r o v a l o f t h e U n i t e d S t a t e s g o v e r n m e n t o n t h e t r a n s - m i t t a l o f s e n s i t i v e t e c h n o l O g y . H a y d e n r e p o r t e d t h a t H o n e y w e l l w a s m o r e i n c l i n e d t o s e l l i t s t e c h n o l o g y t o a d e v e l o p i n g n a t i o n t h a n a d e v e l o p e d o n e , t o a v o i d s e t t i n g u p a c o m p e t i t o r t o i t s e l f , b e c a u s e i t f e l t t h a t t h e u n d e r d e v e l o p e d c o u n t r y w o u l d b e l e s s l i k e l y t o d e v e l o p i n t o a c o m p e t i t o r . 1 E a s t e r n E u r o p e a p p e a r s t o f a l l s o m e w h e r e b e t w e e n t h e d e v e l o p e d a n d u n d e r - d e v e l o p e d c o u n t r y . H o n e y w e l l w a s c o n c e r n e d t h a t t h e i r t e c h n o l o g y , e s p e c i a l l y t h a t r e l a t i n g t o t h e i r v a l u a b l e s e n s o r a s s e m b l y a n d c o n s t r u c t i o n , n o t f a l l i n t o t h e w r o n g h a n d s , i n c l u d i n g t h e S o v i e t U n i o n . B u t t h e c o m p a n y a l s o f e l t t h a t P o l a n d w a s p a r t i c u l a r l y d e s i r o u s o f w o r k i n g w i t h t h e i r c o m p a n y , a t l e a s t f o r t h e i m m e d i a t e f u t u r e , a n d w o u l d n o t b e w i l l i n g t o r i s k t h a t r e l a t i o n s h i p a t t h i s t i m e b y t r a n s m i t t i n g t h i s s e n s i t i v e t e c h n o l o g y t o o t h e r s . H o n e y w e l l , I n c . p r o v i d e s a n e x a m p l e o f a t e c h n o l o g y e x c h a n g e u t i l i z i n g a p r o d u c t a v a i l a b l e o n l y t h r o u g h t h e H o n e y w e l l a u s p i c e s . T h e c o r p o r a t i o n c a t e g o r i z e s i t s o p e r a t i o n s i n t o f o u r a r e a s ; e n v i r o n m e n t a l s y s t e m s a n d c o n t r o l s , i n d u s t r i a l s y s t e m s a n d c o n t r o l s , a e r o s p a c e a n d d e f e n s e , a n d i n f o r m a t i o n s y s t e m s . I t s t o t a l a n n u a l r e v e n u e s a r e c l o s e t o t h r e e b i l l i o n d o l l a r s , w i t h t h e I n f o r m a t i o n S y s t e m s a r e a p r o v i d i n g m o r e t h a n o n e b i l l i o n a l o n e . H o n e y w e l l , I n c . h a s t r a n s f e r r e d t e c h n o l o g y i n a 1 6 2 m a n n e r s i m i l a r t o t h i s a r r a n g e m e n t w i t h M e t r o n e x t o o t h e r p a r t i e s i n H o l l a n d , I t a l y a n d J a p a n f r o m t h e 1 9 4 0 ' s t h r o u g h t h e 1 9 7 0 ' s . V a r i o u s H o n e y w e l l p r o d u c t s h a v e b e e n i n v o l v e d , s u c h a s r e s i d e n t i a l h e a t i n g , i n d u s t r i a l p r o d u c t s , a n d a i r c r a f t c o n t r o l d e v i c e s a n d s y s t e m s . T h e c o r p o r a t i o n i s c u r r e n t l y i n v o l v e d w i t h a t e c h n o l o g y t r a n s f e r a g r e e m e n t w i t h P o l a n d t h r o u g h a l i c e n s e i n v o l v i n g t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r d e v e l o p e d b y t h e P r o c e s s C o n t r o l D i v i s i o n l o c a t e d a t F o r t W a s h i n g t o n , P e n n s y l v a n i a . T h i s t e c h n o l o g y t r a n s f e r t o P o l a n d i s u n d e r t h e i n d u s t r i a l s y s t e m s a n d c o n t r o l s a r e a w h i c h p r o v i d e s c o n t r o l d e v i c e s , a n a l o g a n d m i c r o p r o c e s s o r b a s e d i n s t r u m e n t s a n d c o m p u t e r b a s e d s y s t e m s f o r d a t a a c q u i s i t i o n , m o n i t o r i n g a n d c o n t r o l o f i n d u s t r i a l a n d e l e c t r i c u t i l i t y p r o c e s s e s . p r p . T h e a g r e e m e n t w a s s i g n e d b y t h e P o l i s h F o r e i g n T r a d e E n t e r p r i s e , M e t r o n e x , w h i c h i s p a r t o f t h e P o l i s h T r a d e U n i o n M e r a . M e t r o n e x i s a n i m p o r t - e x p o r t a g e n c y i n P o l a n d f o r a p a r t i c u l a r c a t e g o r y o f g o o d s u n d e r t h e u m b r e l l a - l i k e a u s p i c e s o f M e r a . T h e T e c h n i c a l A s s i s t a n c e A g r e e m e n t b e t w e e n H o n e y w e l l , I n c . a n d t h e P o l i s h F o r e i g n T r a d e E n t e r p r i s e , M e t r o n e x , r e p r e s e n t i n g t h e i n t e r e s t o f t h e I n d u s t r i a l U n i o n M e r a e f f e c t i v e D e c e m b e r 1 9 , 1 9 7 4 , w a s n o t t h e i n i t i a l c o n t a c t b e t w e e n t h e c o r p o r a t i o n a n d P o l a n d , a l t h o u g h i t w a s t h e f i r s t t o h a v e t o t a l l y A m e r i c a n - b a s e d i n v o l v e m e n t . T h r e e l i c e n s e a g r e e m e n t s h a d b e e n e s t a b l i s h e d t i o n m a k e s t h e i t e m b o t h d u r a b l e a n d u n l i k e l y t o b r e a k 1 6 3 i n 1 9 7 3 b e t w e e n P o l a n d ' s p u r c h a s i n g e n t e r p r i s e , M e t r o n e x , a n d t h r e e E u r o p e a n - b a s e d s u b s i d i a r i e s o f H o n e y w e l l . A l l t h r e e a g r e e m e n t s i n v o l v e d s o m e a s p e c t o f t e c h n o l o g y e x c h a n g e . T h e H o n e y w e l l E u r o p e S . A . - M e r a / M e t r o n e x A g r e e - m e n t o f M a y 1 0 , 1 9 7 3 ( a l s o c a l l e d t h e M i l a n A g r e e m e n t ) i n v o l v e d a l i c e n s e f o r P O l a n d t o m a n u f a c t u r e t w o d e v i c e s , t h e D i f f e r e n t i a l P r e s s u r e T r a n s m i t t e r N o . 4 1 1 , a n d t h e P r e s s u r e T r a n s m i t t e r N o . 4 1 2 f o r f i v e y e a r s . T h e H o n e y w e l l G m b H A g r e e m e n t , s i g n e d i n J u n e 1 9 7 3 , i n v o l v e d t h e m a n u f a c t u r e o f t h e V u t r o n i k l i n e o f v a l v e s t o c o n t r o l t h e f l u i d s i n l a r g e p i p e s . H o n e y w e l l ' s S c o t t i s h s u b s i d - i a r y , H o n e y w e l l , L i m i t e d , l i c e n s e d p r o d u c t i o n o f t h e V u t r o n i k l i n e o f r e c o r d e r s a n d c o n t r o l l e r s i n N o v e m b e r 1 9 7 3 . T r a n s m i t t e r s a r e i m p o r t a n t t o P o l a n d b e c a u s e o f t h e i r v e r s a t i l i t y , e s p e c i a l l y i n t h e a r e a o f p e t r o l e u m e x t r a c t i n g a n d r e f i n i n g . S i n c e P o l a n d ' s p l a n s f o r t h e f u t u r e i n c l u d e a h e a v y e m p h a s i s i n t h i s a r e a , t h i s t e c h n o l o g y i s o f p r i m e i m p o r t a n c e t o t h e c o u n t r y ' s c h e m i c a l i n d u s t r i e s . H a y d e n n o t e d P o l a n d ' s i n d i c a t i o n t h a t i t h O p e s t o d o u b l e i t s c u r r e n t o i l c o n s u m p t i o n b y 1 9 8 0 a n d o n e - t h i r d o f t h e c o u n t r y ' s 1 9 7 6 - 1 9 8 0 ' s e x p e n d i t u r e s h a v e b e e n a s s i g n e d f o r t h e c o n s t r u c t i o n o f n e w r e f i n e r i e s a n d p e t r o - c h e m i c a l p l a n t s . 2 T h e s e t r a n s m i t t e r s a r e u s e d a s m o n i t o r s o n p i p e s c a r r y i n g l i q u i d s . S o l i d s t a t e c o n s t r u c - 1 6 4 d o w n . I t a l s o p r o v i d e s a n e x t r e m e l y a c c u r a t e g a u g e o f t h e p r e s s u r e o f t h e l i q u i d w i t h i n t h e p i p e . T h u s , t h e H o n e y w e l l p r o d u c t i s i n d e m a n d b o t h b e c a u s e o f i t s d e s i g n a n d a l s o b e c a u s e o f t h e i n c r e a s e d n e e d f o r s u c h a p r o d u c t . T r a n s f e r o f t e c h n o l o g y H o n e y w e l l i n d i c a t e d t h a t i t w o u l d d o t h e f o l l o w i n g i n o r d e r t o e f f i c i e n t l y t r a n s f e r t h i s n e w t e c h n o l o g y t o M e t r o n e x : ( 1 ) T r a n s f e r t o M e t r o n e x i n P o l a n d a l l t e s t i n g e q u i p m e n t r e q u i r e d t o t e s t v a r i o u s t y p e s o f C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r s ; ( 2 ) P r o v i d e M e t r o n e x i n P o l a n d w i t h C l a s s 4 1 T r a n s - m i t t e r a c c e p t a n c e k i t s ; ( 3 ) U t i l i z i n g H o n e y w e l l E m p l o y e e s e r v i c e s , w o u l d ; ( a ) t r a i n M e t r o n e x s p e c i a l i s t s a t H o n e y w e l l f a c i l i t i e s i n t h e U . S . A . ( F o r t W a s h i n g t o n f a c i l i t y ) , ( b ) s e n d H o n e y w e l l s u p e r v i s o r s t o t h e f a c i l i t i e s o f M e t r o n e x i n P o l a n d i n o r d e r t o h a v e t h e M e t r o n e x s t a f f a s s e m b l e t h e C l a s s 4 1 T r a n s - m i t t e r a c c e p t a n c e k i t s i n t o C l a s s 4 1 T r a n s - m i t t e r s b y t h e p r o p e r u t i l i z a t i o n o f t h e s p e c i a l t e s t i n g e q u i p m e n t i n t h e e x e c u t i o n o f t e s t s ; 1 6 5 ( 4 ) S u p p o r t M e t r o n e x s p e c i a l i s t s i n t h e U . S . A . a n d P o l a n d r e g a r d i n g t h e m a n u f a c t u r e a n d u t i l i z a t i o n o f s e n s o r a s s e m b l y . T u r n k e y . I n v o l v e m e n t b y H o n e y w e l l i n t h e o p e r a t i o n w a s m o s t c o m p r e h e n s i v e b u t s i n c e H o n e y w e l l d i d n o t c o n — s t r u c t t h e b u i l d i n g , t h i s p r o j e c t w o u l d n o t f a l l u n d e r t h e u s u a l d e f i n i t i o n o f a t o t a l t u r n k e y o p e r a t i o n . I n t h i s i n s t a n c e , a n e x i s t i n g f a c i l i t y w a s r e m o d e l e d . H o w e v e r , H o n e y w e l l d i d s u p e r v i s e t h e e n t i r e e q u i p p i n g o f t h e p l a n t , r i g h t d o w n t o t h e s c r e w d r i v e r s . T h i s i n c l u d e d p r o v i d i n g e q u i p m e n t e i t h e r c o n s t r u c t e d a t H o n e y w e l l ' s o p e r a t i o n s i n t h e U n i t e d S t a t e s o r p u r c h a s e d f r o m t h i r d p a r t y s u p p l i e r s t h r o u g h t h e H o n e y w e l l a u s p i c e s i n t h e U . S . A . I n a d d i t i o n t o t h e p u r c h a s i n g a n d i n s t a l l a t i o n o f t h e e q u i p m e n t , H o n e y w e l l s u p e r v i s e d t h e t o o l i n g o f e q u i p m e n t w h e r e n e c e s - s a r y . T h i s e q u i p m e n t c a m e u n d e r t h e c a t e g o r i e s o f d e v i c e a c c e p t a n c e k i t s , s p e c i a l t e s t i n g e q u i p m e n t , a n d c e r t a i n p r o d u c t i o n t o o l s , i n c l u d i n g t o o l i n g f a c i l i t i e s . U p o n e x p i r a t i o n o f t h e c o n t r a c t , t h e s e i t e m s w e r e t o r e m a i n t h e p r o p e r t y o f M e t r o n e x . I n f o r m a t i o n a n d k n o w h o w . A l l p r o d u c t a n d p r o c e s s t e c h n o l o g y w e r e i n i t i a l l y p r o v i d e d i n r e g a r d t o t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r , i n c l u d i n g a l l i n f o r m a t i o n r e l a t e d t o i t s c o n s t r u c t i o n a n d t e s t i n g , w i t h t h e e x c e p t i o n o f t h e s e n s o r t e c h n o l o g y w h i c h w a s t o b e h e l d i n a b e y e n c e u n t i l t h e f i f t h y e a r o f t h e A g r e e m e n t . H o n e y w e l l a g r e e d t o s e l l t h e 1 6 6 s p e c i a l t e s t i n g e q u i p m e n t r e q u i r e d t o t e s t t h e m a n u f a c t u r e d a s s e m b l i e s , a n d a c c e p t a n c e k i t s t o M e t r o n e x i n P o l a n d . T h i s w a s c o n s i d e r e d t o b e p a r t o f t h e t o t a l H o n e y w e l l k n o w h o w p a c k a g e e n c o m p a s s i n g t h e m a n u f a c t u r e , t e s t i n g , s e r v i c i n g , a n d r e p a i r i n g o f t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r a s s e m b l i e s o r s u b - a s s e m b l i e s . T h i s i n c l u d e d t h e : ( a ) t e s t i n g ( b u t n o t t h e m a n u f a c t u r e , s e r v i c i n g o r r e p a i r o f t h e s e i t e m s ) o f e l e c t r o n i c c o m p o n e n t s a n d s u b - a s s e m b l i e s o f t h e s e t r a n s m i t t e r s w h i c h a r e a l s o u s e d i n o t h e r H o n e y w e l l p r o d u c t s ; ( b ) t e s t i n g ( b u t n p p t h e m a n u f a c t u r e ) o f t h e p o r t i o n s o f t h e s e t r a n s m i t t e r s w h i c h a r e p u r c h a s e d f r o m t h i r d p a r t y s o u r c e s b u t w h i c h a r e u s e d i n t h e t r a n s m i t t e r s ; a n d ( c ) t e s t i n g a n d s e r v i c i n g ( b u t p p ; t h e m a n u f a c t u r e ) o f m a c h i n e s a n d o t h e r a p p a r a t u s p u r c h a s e d b y H o n e y w e l l f r o m t h i r d p a r t y s o u r c e s b u t w h i c h a r e u s e d t o m a n u f a c t u r e t h e t r a n s m i t t e r s . T h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r T e c h n o l o g y t r a n s f e r r e d i n c l u d e d t h e C l a s s 4 1 p r e s s u r e , d i f f e r e n t i a l p r e s s u r e , f l a n g e m o u n t e d l e v e l , e x t e n d e d d i a p h r a g m f l a n g e m o u n t e d l e v e l , a b s o l u t e p r e s s u r e a n d c o m p o u n d t r a n s m i t t e r m o d e l s . I n a d d i t i o n , H o n e y w e l l a g r e e d t o t r a n s f e r a l l k n o w h o w r e l a t i n g t o d e v e l o p m e n t s a n d i m p r o v e m e n t s o f t h e s e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r s d u r i n g t h e c o n t r a c t p e r i o d . 1 6 7 T h i s a g r e e m e n t w a s t o i n c l u d e a l l i n f o r m a t i o n o w n e d b y H o n e y w e l l a t a n y t i m e d u r i n g t h e t e r m e x c l u d i n g i t e m s i n v o l v e d w i t h t h e s e n s o r a s s e m b l i e s f r o m t h i r d p a r t y s o u r c e s . H o n e y w e l l s e n s o r a s s e m b l y k n o w h o w w a s c o n s i d e r e d a s p e c i a l a s p e c t o f t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r a n d w a s t h e s u b j e c t o f s o m e s p e c i a l p r o v i s i o n s . T h e E n g l i s h l a n g u a g e v e r s i o n o f t h e a g r e e m e n t i s t h e o f f i c i a l v e r s i o n . A l l k n o w h o w d o c u m e n t a t i o n w a s t o b e i n t h e E n g l i s h l a n g u a g e . M a n a g e m e n t . M a n a g e m e n t o f t h e p l a n t w a s n o t t h e r e s p o n s i b i l i t y o f H o n e y w e l l , a l t h o u g h t r a i n i n g w h i c h i n c l u d e d m a n a g e r i a l a n d p r o d u c t i o n t e c h n i q u e s w a s p r o v i d e d b o t h o n - s i t e i n P o l a n d a n d i n t h e U n i t e d S t a t e s a t t h e F o r t W a s h i n g t o n p l a n t . P a t e n t s . H o n e y w e l l a g r e e d t o f u r n i s h p a t e n t i n f o r m a t i o n t o P o l a n d s h o u l d t h e P o l i s h p a t e n t r i g h t s b e c h a l l e n g e d b y a t h i r d p a r t y . H o n e y w e l l a g r e e d t o p r o v i d e P o l a n d w i t h a l i s t o f a l l p a t e n t s o w n e d b y H o n e y w e l l r e l a t e d t o t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r w i t h i n t h r e e ( 3 ) m o n t h s o f t h e s t a r t o f t h e a g r e e m e n t , w i t h a n u p d a t e d l i s t i n g o n e y e a r b e f o r e t h e a g r e e m e n t ' s c o n c l u s i o n . T r a d e m a r k s . T h e a g r e e m e n t p r o v i d e d p a t e n t r i g h t s a n d t r a d e m a r k r i g h t s o f a s o r t . T h e l a b e l o f t h e P o l i s h p r o d u c t i s t o r e a d " M a d e i n P o l a n d - M e r a P n e f a l u n d e r l i c e n s e f r o m H o n e y w e l l , I n c . " T h i s n o t a t i o n m u s t c e a s e w h e n t h e a g r e e m e n t e x p i r e s . 1 6 8 B u y b a c k . T h e a g r e e m e n t d i d c o n t a i n a n a l l u s i o n t o a b u y b a c k c l a u s e , b u t o n l y o n t h e c o n d i t i o n t h a t t h e i t e m s s e l e c t e d b e o f c o m p a r a b l e p r i c e a n d q u a l i t y i n m e e t i n g r e c o g n i z e d n e e d s . I t c o n t a i n e d n o " h o l d — b a c k " c l a u s e s r e f e r r i n g t o w i t h h o l d i n g o f p a y m e n t , p r o d u c t s o r s e r v i c e s s h o u l d r e s p o n s i b i l i t i e s o f e i t h e r p a r t y n o t b e m e t . D u r i n g t h e f i v e y e a r p e r i o d o f t h e a g r e e m e n t P o l a n d i s a l l o w e d t o s e l l t h e c o m p l e t e d a s s e m b l i e s w i t h i n t h e E a s t e r n E u r O p e a n a r e a i n c l u d i n g P o l a n d , H u n g a r y , C z e c h o s l o v a k i a , R o m a n i a , t h e S o v i e t U n i o n , B u l g a r i a , E a s t G e r m a n y , Y u g o s l a v i a , A l b a n i a , a n d M o n g o l i a . T h e y w i l l a l s o b e a b l e t o s e l l t h e a s s e m b l i e s o u t s i d e o f t h e E a s t E u r o p e a n r e g i o n a f t e r t h e f i v e y e a r a g r e e m e n t i s c o n c l u d e d . T h e i m p l i c a t i o n t h a t H o n e y w e l l w o u l d b u y b a c k a n e q u i v a l e n t p r o d u c t i f d e s i r e d q u a l i t y a n d n e e d e x i s t e d i m p l i e s t h e p r e s s u r e t h a t w a s p l a c e d o n t h e c o m p a n y t o i n c l u d e t h e b u y b a c k a s p e c t i n t h e a g r e e m e n t . T h e f a c t t h a t H o n e y w e l l h a d t h e l e v e r a g e a s p e c t o f p r o p r i e t a r y c l a i m t o t h e p r o d u c t b e i n g t h e o n l y f i r m t o p o s s e s s t h i s p a r t i c u l a r s e n s o r t e c h n o l o g y , h o w e v e r , a p p e a r e d t o b e i n s t r u m e n t a l i n b e i n g a b l e t o a v o i d a t o t a l b u y b a c k c o m m i t m e n t . O t h e r a s p e c t s . T o t a l a s s e m b l i e s a n d s u b - a s s e m b l i e s w e r e a l s o t o b e p r o v i d e d b y H o n e y w e l l t o h e l p m e e t p r o d u c - t i o n q u o t a s u n t i l t h e p l a n t w a s o p e r a t i n g u n d e r i t s o w n 1 6 9 p r o d u c t i o n a n d a l s o f o r t r a i n i n g t h e P o l i s h w o r k e r s i n t h e a s s e m b l y p r o c e s s . R e s p o n s i b i l i t i e s D o m e s t i c c o m p a n y . H o n e y w e l l ' s r e s p o n s i b i l i t i e s , i n g e n e r a l , w e r e t o e q u i p t h e f a c t o r y , t r a i n t h e w o r k e r s , t r a n s f e r k n o w h o w r e g a r d i n g t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r , a n d p r o v i d e c e r t a i n t e s t i n g a p p a r a t u s . T h e i r d u t i e s w e r e n o t t o e n d u n t i l 7 5 u n i t s , w h i c h m e t a l l s p e c i f i c a t i o n s , c a m e o f f o f t h e a s s e m b l y l i n e . H o w e v e r , t h i s r e s p o n s i b i l i t y d i d n o t i n c l u d e o v e r a l l m a n a g e m e n t o f t h e p r o j e c t , b u t o n l y s p e c i f i c a p p r o v a l o f m a c h i n e s a n d t o o l i n g l e v e l s . H o n e y w e l l w a s r e s p o n s i b l e u p t o t h e p o i n t t h a t t h e h o s t c o u l d m a n u f a c t u r e t h e i n s t r u m e n t s w i t h i n c e r t a i n s p e c i f i c a t i o n s . H o n e y w e l l , I n c . a g r e e d t o p r o v i d e t h e s e r v i c e s o f H o n e y w e l l s p e c i a l i s t s a n d s u p e r v i s o r s t o p e r f o r m s p e c i f i e d t r a i n i n g t a s k s a s w e l l a s t o p r o v i d e s p e c i a l t e s t i n g e q u i p - m e n t a n d d e v i c e a c c e p t a n c e k i t s . S p e c i f i e d d o c u m e n t s o f H o n e y w e l l k n o w h o w w e r e t o b e p r o v i d e d b y c e r t a i n d a t e s ; p a r t i c u l a r l y , b u t n o t l i m i t e d t o , t h e f i r s t s i x m o n t h s o f 1 9 7 5 , o r w i t h i n c e r t a i n t i m e p e r i o d s f o l l o w i n g t h e r e l e a s e o f m a n u f a c t u r e d i t e m s . D o c u m e n t a t i o n r e f e r s b o t h t o t h e c u r r e n t d o c u m e n t s f o r t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r a n d t o a l l f u t u r e c l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r c h a n g e s o r r e v i s i o n s m a d e b y H o n e y w e l l . 1 7 0 H o n e y w e l l a l s o w a s t o p r o v i d e s a m p l e s o f t h e t r a n s m i t t e r o r p o r t i o n s o f t h e u n i t s i n v o l v e d i n t h e c r e a t i o n o f t h e t r a n s m i t t e r a t s p e c i f i e d t i m e s a n d a g r e e d t o t e s t f i v e t r a n s m i t t e r s e a c h y e a r f o r t h e d u r a t i o n o f t h e a g r e e m e n t . H o n e y w e l l w o u l d a l s o s u p p l y a d d i t i o n a l e m p l o y e e s e r v i c e s s h o u l d M e t r o n e x r e q u e s t s u c h s e r v i c e s . H o n e y w e l l a g r e e d t o s u p p l y t h e s e n s o r a s s e m b l y k n o w h o w , i n c l u d i n g e m p l o y e e s e r v i c e s , a v a i l a b l e d u r i n g t h e c a l e n d a r y e a r 1 9 7 9 . O n l y t h e l i s t o f m a c h i n e s , i n c l u d i n g m a n u f a c t u r e r s u t i l i z e d i n t h e s e n s o r a s s e m b l y , w a s p r e v i o u s l y p r o v i d e d i n e a r l y 1 9 7 7 . A c c e s s t o t h e s e n s o r t e c h n o l o g y a p p e a r s t o b e m o r e o f a s t a r t t h a n a c o n c l u s i o n i n t h a t t h e m a n u f a c t u r i n g c a p a b i l i t i e s r e q u i r e d t o p r o d u c e t h i s i n t r i c a t e i t e m a r e c o n s i d e r e d r i g o r o u s . T h u s , s h o u l d P o l a n d d e c i d e t o g o a h e a d w i t h t h e m a n u f a c t u r e o f t h e s e n s o r , e x p e n s i v e t o o l i n g o f t h e e q u i p m e n t a n d a d d i t i o n a l t r a i n i n g o f e m p l o y e e s w i l l b e r e q u i r e d a n d w o u l d b e s u b j e c t t o f u r t h e r a g r e e m e n t s a n d a n e x t e n d e d t i m e l i m i t . p r p . A s u m m a r i z e d l i s t i n g o f t h e r e s p o n s i b i l i t i e s o f M e t r o n e x u n d e r t h i s a g r e e m e n t w o u l d b e t h a t t h e y w e r e t o f o l l o w a l l i n s t r u c t i o n s s p e c i f i c a l l y a s l a i d o u t b y H o n e y w e l l . A s w e l l , t h e y w e r e n o t t o s e l l o r p r o v i d e s e r v i c e s c o n n e c t e d w i t h t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r o u t s i d e t h e E a s t e r n E u r o p e a n t e r r i t o r y u n t i l t h e s p e c i f i e d t i m e 1 7 1 l i m i t h a d b e e n c o n c l u d e d . I n t e r m s o f t h e i r o w n a i m s , ' M e t r o n e x h O p e d t o e v e n t u a l l y m a n u f a c t u r e a p r o d u c t w h i c h h a d 1 5 p e r c e n t U . S . A . i n p u t , o r l e s s , w h i c h m e t s p e c i f i c a - t i o n s . A n o t h e r r e s p o n s i b i l i t y o f P o l a n d w a s t o i n f o r m H o n e y w e l l o f a n y i m p r o v e m e n t s m a d e b y P o l a n d i n t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r o r r e l a t e d p r o c e s s c o n t r o l i n s t r u m e n t s , i n c l u d i n g a l l t e c h n i c a l i n f o r m a t i o n o f t h e d e v e l o p m e n t s . T h i s c o u l d p o t e n t i a l l y l e a d i n t o a j o i n t d e v e l o p m e n t v e n t u r e , s h o u l d t h e y i m p r o v e o n t h e p r o d u c t f o r e i t h e r l o c a l o r i n t e r n a t i o n a l p r o d u c t i o n . C o r p p r a t e P e r c e p t i o n o f B e n e f i t s t o b e G a i n e d f r o m A g r e e m e n t H o n e y w e l l e n t e r e d i n t o t h i s a g r e e m e n t w i t h P o l a n d w i t h t h e v i e w t h a t t h i s o p p o r t u n i t y o f f e r e d H o n e y w e l l t h e c h a n c e t o i n c r e a s e t h e c o r p o r a t i o n ' s p e n e t r a t i o n i n t o E a s t e r n E u r o p e i n g e n e r a l a s w e l l a s t h e o p p o r t u n i t y t o s e l l m o r e p r o d u c t s . T h e h o p e w a s t h a t t h e H o n e y w e l l n a m e w o u l d b e c o m e b e t t e r k n o w n t h r o u g h o u t P o l a n d a n d E a s t e r n E u r o p e s o t h a t i t e m s n o t e v e n i n d i r e c t l y a s s o c i a t e d w i t h t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r w o u l d a l s o b e p u r c h a s e d f r o m H o n e y w e l l . H o n e y w e l l d i d n o t v i e w t h e m a n u f a c t u r i n g s i t u a t i o n a s a s o u r c e f r o m w h i c h t o o b t a i n a d d i t i o n a l t r a n s m i t t e r s . T h u s , t h e s a l e o f t e c h n o l o g y w a s t h e m a i n i n i t i a l m o t i v a t i o n f o r H o n e y w e l l i n d e s i r i n g t h i s a g r e e m e n t 1 7 2 w i t h P o l a n d . A c c o m p a n y i n g b e n e f i t s i n c l u d e d t h e s a l e o f a s s e m b l i e s o r s u b — a s s e m b l i e s , p a r t i c u l a r l y u n t i l t h e P o l i s h p r o d u c t i o n c a p a b i l i t i e s w e r e f u n c t i o n i n g , a n d t h e a c c e s s g a i n e d i n t o a n e w m a r k e t . N e g o t i a t i o n s P a r t i e s i n v o l v e d D o m e s t i c c o m p a n y . A t h r e e - m a n t e a m w a s i n v o l v e d i n t h e c o n t r a c t n e g o t i a t i o n s ; o n e p e r s o n a r e p r e s e n t a t i v e o f t h e M i n n e a p o l i s - b a s e d h e a d q u a r t e r s , o n e f r o m t h e F o r t W a s h i n g t o n , P e n n s y l v a n i a , m a n u f a c t u r i n g p l a n t w h e r e t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r , t h e i t e m i n v o l v e d i n t h e a g r e e m e n t , i s p r o d u c e d i n t h e U n i t e d S t a t e s , a n d o n e e x p e r i e n c e d n e g o t i a t o r a n d p e r s o n h i g h l y f a m i l i a r w i t h t h e P o l i s h c u l t u r e , l a n g u a g e , a n d p r e v i o u s H o n e y w e l l E u r o p e a n a g r e e m e n t s . H 9 5 2 . T h e a g r e e m e n t w a s m a d e b e t w e e n H o n e y w e l l , I n c . a n d M e t r o n e x , a p a r t o f t h e M e r a U n i o n w i t h i n P o l a n d . T h e i n d i v i d u a l f a c t o r y e m p l o y e e s i n P o l a n d w e r e o n l y g e n e r a l l y c o n s u l t e d d u r i n g t h e n e g o t i a t i o n s , a l t h o u g h t h e F o r t W a s h i n g t o n p l a n t ' s r e p r e s e n t a t i v e w a s a n i n t e g r a l p a r t o f t h e t e a m r e p r e s e n t i n g H o n e y w e l l o n t h e p a r t o f t h e U n i t e d S t a t e s . I m p l e m e n t a t i o n o f t h e a g r e e m e n t w o u l d b e t h e r e s p o n s i b i l i t y o f t h e t w o r e s p e c t i v e p l a n t s , h o w — e v e r , b o t h a s t o e q u i p p i n g a n d t r a i n i n g . 1 7 3 I n i t i a t i n g c o n t a c t T h e P o l i s h g o v e r n m e n t w a s i n t e r e s t e d i n o b t a i n i n g a c c e s s t o t h e H o n e y w e l l t e c h n o l o g y a n d h a d m a d e t h e i n i t i a l o v e r t u r e s , b u t m o s t o f t h e c o n t a c t g r e w a s a n e x t e n s i o n o f t h e d i s c u s s i o n s c a r r i e d o v e r f r o m t h e E u r o p e a n a g r e e m e n t s s i g n e d i n 1 9 7 3 . L e n g t h o f n e g o t i a t i o n s T o t a l t i m e i n v o l v e d i n t h e n e g o t i a t i o n s , i n c l u d i n g d i s c u s s i o n s o n t h e s e n s o r t e c h n o l o g y , t o o k a p p r o x i m a t e l y 1 % y e a r s . M u c h o f t h i s t i m e i n v o l v e d f i r s t o b t a i n i n g t h e p e r m i s s i o n a n d t h e n d i s c u s s i n g t h e m e t h o d o l o g y f o r t h e t r a n s f e r o f t h e s i l i c o n s e n s o r t e c h n o l o g y , t h e p a r t i - c u l a r l y d e s i r a b l e a s p e c t o f t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r . I s s u e s a n d o b s t a c l e s S e c u r i t y a n d a p p r o v a l . G o v e r n m e n t a l a p p r o v a l h a d n o t b e e n s e c u r e d b y t h e d a t e o f t h e s i g n i n g i n 1 9 7 4 . A c o m p r o m i s e w a s r e a c h e d i n t h a t H o n e y w e l l , I n c . w o u l d p r o - v i d e a l l o t h e r i n f o r m a t i o n i n i t i a l l y , a n d o f f e r e d u n l i m i t e d p u r c h a s e s o f t h e s e n s o r f o r t h e c o u r s e o f t h e A g r e e m e n t . D u r i n g t h e f i n a l y e a r o f t h e a g r e e m e n t i n 1 9 7 9 , H o n e y w e l l w o u l d t h e n t r a n s f e r t h e s e n s o r t e c h n o l o g y i f a l l p e r m i s s i o n h a d b e e n g r a n t e d . P e r m i s s i o n w a s e v e n t u a l l y g r a n t e d b y 1 7 4 t h e U . S . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e t o p r o v i d e t h e s e n s o r d a t a a s o f J a n u a r y 1 9 7 9 . T h e n e g o t i a t i o n s w e r e h e l d b o t h i n P o l a n d a n d i n t h e U n i t e d S t a t e s . H o w e v e r , t h e l o c a t i o n s e l e c t e d a s t h e d e p o s i t o r y f o r t h e s e n s o r d a t a u n t i l t h e 1 9 7 9 d e a d - l i n e h a d b e e n r e a c h e d w a s i n n e i t h e r c o u n t r y , b u t i n a t h i r d a r e a , c o n s i d e r e d n e u t r a l b y b o t h p a r t i e s . T h e S w i s s D e p o s i t o r y B a n k w a s s e l e c t e d i n G e n e v a , a n d t h e a p p r o p r i a t e d o c u m e n t s w e r e t o b e p l a c e d o n r e s e r v e t h e r e d u r i n g t h e f i r s t s i x m o n t h s o f t h e A g r e e m e n t . T o i n s u r e t h a t t h e t e c h n o l o g y w o u l d b e s u p p l i e d t o t h e E a s t E u r o p e a n r e c i p i e n t a t t h e a p p r o p r i a t e t i m e , r e g a r d l e s s o f p o l i t i c a l o r o t h e r i n t e r v e n i n g f o r c e s , t h e d a t a p l a c e d i n t h e b a n k o n m i c r o f i l m , w a s p r o v i d e d w i t h i n s t r u c t i o n s t h a t i t w a s t o b e t u r n e d o v e r t o t h e a p p r o - p r i a t e P o l i s h a u t h o r i t i e s a s o f J a n u a r y 1 9 7 9 s h o u l d u n f o r e s e e n c i r c u m s t a n c e s p r e v e n t t h e f i n a l t r a n s f e r t o M e r a . T h e o n l y c o n d i t i o n w h i c h w o u l d n u l l i f y t h e s e i n s t r u c t i o n s w o u l d b e d e f a u l t b y t h e P o l e s o n t h e t e r m s o f t h e a g r e e m e n t , w h e n d e s p i t e n o t i f i c a t i o n o f t h e d e - f a u l t , t h e s i t u a t i o n h a d n o t b e e n c o r r e c t e d . B a r r i n g w a r o r o t h e r c i r c u m s t a n c e s b e y o n d t h e c o n t r o l o f e i t h e r p a r t y i n v o l v e d , t h e t u r n o v e r o f t h e d o c u m e n t a t i o n w o u l d i n c l u d e t h e u p d a t e d t e c h n i q u e , b a s e d o n t h e i m p r o v e m e n t s m a d e o v e r t h e c o u r s e o f t h e f i v e y e a r s o f t h e a g r e e m e n t . 1 7 5 H o n e y w e l l ' s s t a t e d c o r p o r a t e p h i l O S O p h y i s t o s e l l p r o d u c t s , n o t n e c e s s a r i l y t e c h n o l o g y . F o x b o r o , a n A m e r i c a n c o m p e t i t o r o f H o n e y w e l l i n t h e p r o c e s s c o n t r o l d i v i s i o n , w a s a l s o b e i n g c o n s i d e r e d f o r t h i s P o l i s h c o n t r a c t , a l t h o u g h t h e F o x b o r o p r o d u c t s a r e d i f f e r e n t i n c o m p o s i t i o n f r o m H o n e y w e l l . H o w e v e r , p a r t o f t h e r e a s o n f o r t h e a c c e p t a n c e o f t h e H o n e y w e l l c o n t r a c t , H a y d e n s t a t e s , w a s t h a t H o n e y w e l l w a s w i l l i n g t o s e l l t h e i r t e c h n o l o g y f o r t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r s a n d w i l l i n g t o p r o v i d e t h e t r a i n i n g n e c e s s a r y f o r t h e m a n u f a c t u r e o f t h e s e t r a n s - m i t t e r s . T h e H o n e y w e l l w i l l i n g n e s s t o t r a n s f e r t h i s t e c h n o l o g y a n d t h e n o v e l t y o f t h a t p r i n c i p l e w a s t h e s e l l i n g p o i n t w h i c h p r o v i d e d t h e b a s i s f o r t h e a c c e p t - 3 a n c e o f t h e i r o f f e r o v e r a l l t h e o t h e r s . D e t a i l e d c o n t r a c t f o r m a t . T h e f o r m a t o f t h e c o n - t r a c t w a s e x t r e m e l y d e t a i l e d , d e s i g n e d t h a t w a y i n p a r t b e c a u s e o f s o m e e x p e r i e n c e s o f H o n e y w e l l ' s E u r o p e a n s u b - s i d i a r i e s . I t r e q u i r e d s t r i c t a d h e r e n c e o n t h e p a r t o f t h e P o l i s h e n g i n e e r s t o e a c h a s p e c t o f t h e t r a n s f e r . S c r e w s w e r e n o t e v e n t o b e c h a n g e d w i t h o u t p e r m i s s i o n . T h i s w a s v i e w e d a s e s s e n t i a l b y H o n e y w e l l . P a s t e x p e r i — e n c e s , p a r t i c u l a r l y w i t h t h e i r S c o t t i s h s u b s i d i a r y , h a d i n d i c a t e d t h a t c o m p r e h e n s i v e c o n t r a c t s p r o d u c e d b e t t e r a c t u a l o p e r a t i o n . T h u s , d e s p i t e t h e d e s i r e o n t h e p a r t o f t h e c o r p o r a t i o n t o c o n c l u d e t h e n e g o t i a t i o n s a s q u i c k l y a s p o s s i b l e t o f r e e t h e e m p l o y e e s i n v o l v e d w i t h t h e 1 7 6 n e g o t i a t i o n s f o r o t h e r m a t t e r s , e a c h e l e m e n t o f t h e t r a n s - f e r w a s p a i n s t a k i n g l y e x p l o r e d a n d d e l i n e a t e d . T i m e F r a m e O v e r v i e w T h e T e c h n i c a l A s s i s t a n c e A g r e e m e n t b e t w e e n H o n e y w e l l , I n c . a n d M e t r o n e x , e f f e c t i v e a s o f D e c e m b e r 1 9 , 1 9 7 4 , w a s t o r u n f o r a p e r i o d o f f i v e y e a r s , u n t i l D e c e m b e r 3 1 , 1 9 7 9 , b u t w a s a b l e t o b e e x t e n d e d , s u b j e c t t o t e r m s m u t u a l l y a c c e p t a b l e t o b o t h p a r t i e s , i f s u c h a r e q u e s t w e r e r e c e i v e d 1 2 m o n t h s p r i o r t o D e c e m b e r , 1 9 7 9 . T h e e s t i m a t e d t i m e f r a m e f o r t h e e n t i r e p r o j e c t o f f i v e y e a r s i n c l u d e d o n e y e a r t o 1 % y e a r s f o r t h e s t a r t u p o f t h e a s s e m b l y , o r f r o m t h e o p e n i n g o n O c t o b e r 1 9 , 1 9 7 4 t o D e c e m b e r l 9 7 5 - - J u n e 1 9 7 6 . F o u r m o n t h s f o r e q u i p m e n t i n s t a l l a t i o n w a s i n c l u d e d i n t h i s t i m e f r a m e w i t h a n a d d i t i o n a l t w o m o n t h s o f t r a i n i n g p r o v i d e d f o r l e a r n i n g h o w t o o p e r a t e t h a t e q u i p m e n t . T h e e n t i r e a g r e e m e n t w a s t o c o n c l u d e D e c e m b e r 3 1 , 1 9 7 9 , u n l e s s t h e e x t e n s i o n w a s r e q u e s t e d . 1 7 7 S p e c i a l c o n s i d e r a t i o n s K n o w h o w . H o n e y w e l l l i s t e d t h e d o c u m e n t s w h i c h c o n t a i n e d a l l t h e k n o w h o w r e g a r d i n g t h e C l a s s 4 1 T r a n s - m i t t e r s a n d p r o v i d e d M e t r o n e x w i t h o n e C O p y o f e a c h d o c u m e n t d u r i n g t h e s i x m o n t h t i m e p e r i o d e x t e n d i n g f r o m J a n u a r y 1 , 1 9 7 5 , t h r o u g h J u l y 3 1 , 1 9 7 5 . T h e t i m e s c h e d u l e f o r a n y C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r s w h i c h m i g h t b e d e v e l o p e d d u r i n g t h e p e r i o d o f t h e a g r e e m e n t s t a t e d t h a t t h e n e c e s - s a r y d o c u m e n t a t i o n w a s t o b e s e n t t o M e t r o n e x w i t h i n 3 0 d a y s a f t e r H o n e y w e l l h a d a p p r o v e d t h e i t e m f o r m a n u f a c t u r e . A t t h e c o n c l u s i o n o f t h e a g r e e m e n t , H o n e y w e l l w a s t o p r o v i d e a t r a n s p a r e n c y a n d a m i c r o f i l m c 0 p y o f a l l d r a w i n g s i n v o l v e d w i t h t h e k n o w h o w p a c k a g e ( i n m e t r i c d i m e n s i o n s ) a s w e l l a s a c o p y o f a l l E n g i n e e r i n g C h a n g e O r d e r s r e l a t i n g t o t h e t r a n s m i t t e r s a n d s u b s e q u e n t r e v i - s i o n s . T h e t i m i n g f o r t h e t r a n s f e r o f t h e s e n s o r a s s e m - b l i e s , s u b s e q u e n t t o a p p r o v a l b y t h e U . S . G o v e r n m e n t , w a s t h a t t h e d o c u m e n t a t i o n w a s t o b e p r o v i d e d s t a r t i n g J a n u a r y 1 , 1 9 7 9 , w i t h a l l i n f o r m a t i o n t r a n s f e r r e d b y F e b r u a r y 1 , 1 9 7 9 . T h e i n f o r m a t i o n b e i n g u s e d f o r s e c u r i t y p u r p o s e s w a s t o b e i n t h e S w i s s D e p o s i t o r ' s B a n k w i t h i n t h e f i r s t s i x m o n t h s o f t h e s t a r t o f t h e a g r e e m e n t , o r b y J u n e 1 9 7 5 . P r i o r t o t h e u l t i m a t e t r a n s f e r o f s e n s o r a s s e m b l i e s , H o n e y w e l l w a s t o p r o v i d e M e t r o n e x w i t h a 1 7 8 c o m p l e t e l i s t i n g o f a l l m a c h i n e s a n d o t h e r a p p a r a t u s u s e d t o m a n u f a c t u r e t h e s e n s o r w i t h i n 3 0 d a y s a f t e r J a n u a r y 1 , 1 9 7 7 . P a y m e n t s f r o m M e t r o n e x t o H o n e y w e l l . T h e p a y m e n t s w e r e d i v i d e d a m o n g t h e t o t a l f i v e y e a r s , a l t h o u g h t h e g r e a t e s t b u l k o f t h e m o n e y w a s t o b e p a i d w i t h i n t h e f i r s t t w o y e a r s , i n t h e f i r s t t h r e e p a y m e n t s . W i t h t h e e x c e p t i o n o f t h e f i r s t p a y m e n t w h i c h w a s d u e s h o r t l y a f t e r t h e s i g n i n g o f t h e a g r e e m e n t , l a t e i n D e c e m b e r 1 9 7 4 . A l l o t h e r p a y m e n t s w e r e t o b e p r e c e d e d b y a l e t t e r o f c r e d i t w h i c h w a s t o b e l o d g e d w i t h t h e P h i l a d e l p h i a N a t i o n a l B a n k b y a c e r t a i n d a t e . P r o d u c t s p u r c h a s e d f r o m H o n e y w e l l b y M e t r o n e x . H o n e y w e l l a g r e e d t o s e l l M e t r o n e x b o t h f u l l u n i t s ( o f t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r s ) a s w e l l a s p a r t s a n d s u b - a s s e m - b l i e s , b o t h t o p r o v i d e f o r t h e n e e d f o r t h e p r o d u c t u n t i l t h e P o l i s h m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y c o u l d g e t u n d e r w a y a n d a l s o t o p r o v i d e a t r a i n i n g g r o u n d f o r t h e a s s e m b l y o f t h e u n i t s . T h e p r i c e l i s t s f o r t h e r e s p e c t i v e u n i t s o r s u b - u n i t s w e r e l i s t e d i n t h e a g r e e m e n t w i t h a f u l l p r i c e g i v e n f o r f u l l u n i t s ( i n c l u d i n g a 1 0 p e r c e n t d i s c o u n t o f f t h e c u r r e n t r e t a i l p r i c e ) a n d a s t a t e d p r i c e l i s t e d t h r o u g h t h e e n d o f 1 9 7 5 f o r s u b - u n i t s , a n d a p r i c i n g f o r m u l a t o b e e f f e c t i v e a f t e r t h a t p e r i o d o f t i m e . 1 7 9 A f i x e d p r i c e w a s a p p l i e d t o a l l s e n s o r a s s e m b l i e s p u r c h a s e d t h r o u g h 1 9 7 7 , ( w i t h a m a x i m u m o f 2 0 0 0 u n i t s p e r c a l e n d a r y e a r ) a n d a p r i c i n g f o r m u l a w h i c h w o u l d a p p l y t h r o u g h 1 9 8 4 . M e t r o n e x w a s a l s o s u p p l i e d w i t h a p r o c e d u r e t o f o l l o w i n t e r m s o f t i m i n g i n r e g a r d t o p r o j e c t e d n e e d f o r e c a s t s f o r t h e p r o d u c t s . P a t e n t l i s t i n g . A n i n i t i a l l i s t i n g o f a l l p a t e n t s o w n e d b y H o n e y w e l l w h i c h r e l a t e d t o t h e C l a s s 4 1 T r a n s - m i t t e r s i n v o l v e d i n t h i s t e c h n o l o g y t r a n s f e r w e r e t o b e p a s s e d o n t o M e t r o n e x w i t h i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 1 9 7 5 . A n u p d a t e o f t h i s l i s t i n g w a s a l s o t o b e s u p p l i e d b y t h e e n d o f 1 9 7 8 . T r a i n i n g . T h e a g r e e m e n t l i s t e d a t r a i n i n g s c h e d u l e t h a t p r o v i d e d f o r t h e m a n - d a y s t o b e s u p p l i e d b y H o n e y w e l l a n d M e t r o n e x a s w e l l a s a c o m p l e t e l i s t i n g o f t h e t y p e s o f t r a i n i n g t o b e o f f e r e d a n d t h e d e s c r i p t i o n o f t h e s k i l l s a r e a s o r b a c k g r o u n d s o f t h e p e r s o n s t o r e c e i v e s u c h t r a i n i n g . P r o d u c t i o n d e a d l i n e s . T h e p r o j e c t w a s i n t e n d e d t o g o i n t o p r o d u c t i o n w i t h i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 1 9 7 6 w h e n t h e f o l l o w i n g c o n d i t i o n s h a d b e e n m e t : ( a ) P o l i s h o p e r a t o r s s e l e c t e d f o r p r o d u c t i o n ( b ) A l l s p e c i a l t e s t i n g e q u i p m e n t i n s t a l l e d ( c ) P r o d u c t i o n m e t h o d s d e c i d e d ( d ) A l l C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r a c c e p t a n c e k i t s r e a d y ( e ) 7 5 t r a n s m i t t e r s t o b e a s s e m b l e d , w h i c h m e t s p e c i - f i c a t i o n s . 1 8 0 E x t e n s i o n s . T h e a g r e e m e n t w a s t o b e o p e n t o e x t e n s i o n , i f a p p l i c a t i o n h a d b e e n m a d e 1 2 m o n t h s p r i o r t o i t s c o n c l u s i o n i n D e c e m b e r 1 9 7 9 , o r , b y D e c e m b e r 1 9 7 8 . T h e e x t e n s i o n w o u l d n o t a f f e c t t h e t r a n s f e r o f t h e s e n s o r t e c h n o l o g y , a n d w h i l e a n y e x t e n s i o n w o u l d a l l o w M e t r o n e x a c c e s s t o u p d a t e d t e c h n o l o g y i n t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r a r e a g e n e r a l l y , a n u p d a t e o n t h e s e n s o r t e c h n o l o g y w o u l d n o t a u t o m a t i c a l l y b e a c o n d i t i o n o f t h e e x t e n s i o n . H o n e y w e l l ' s i n c l i n a t i o n t o e x t e n d t h e a g r e e m e n t w o u l d a p p e a r t o b e q u i t e p o s i t i v e , b e c a u s e a n e x t e n s i o n m e a n t m o r e p r o d u c t p u r c h a s e s s h o u l d b e i n v o l v e d t h a n w o u l d n o r m a l l y b e t h e c a s e . P o l a n d ' s d e s i r e t o c o n t i n u e t h e a g r e e m e n t w o u l d p r o v i d e t h e c o u n t r y w i t h m o r e t e c h n o l o g y u p d a t e s . F i n a n c i a l F l o w s P a y m e n t s P a y m e n t s t o H o n e y w e l l h a v e b e e n i n t h e c u r r e n c y u t i l i z e d b y t h e s u b s i d i a r y i n v o l v e d . T h e S c o t t i s h s u b - s i d i a r y ' s a g r e e m e n t , f o r e x a m p l e , s p e c i f i e d E n g l i s h p o u n d s , w h i l e t h e A m e r i c a n c o r p o r a t i o n ' s a g r e e m e n t o f 1 9 7 4 r e q u e s t e d d o l l a r s . A l l p a y m e n t s w e r e t o b e i n U . S . A . d o l l a r s , n e t o f a n y t a x e s o r o t h e r c h a r g e s b y t h e g o v e r n m e n t o f P o l a n d . 1 8 1 H o n e y w e l l w a s t o a s s u m e a l l r e s p o n s i b i l i t y f o r a r r a n g i n g a n d p a y i n g f o r a n y r e q u i r e d e x p o r t l i c e n s e s r e q u i r e d f o r t h i s a g r e e m e n t . M e t r o n e x w a s t o a r r a n g e a n d p a y f o r a l l r e q u i r e d i m p o r t l i c e n s e s a n d / o r d u t i e s i n v o l v e d i n t h i s a g r e e m e n t . T h e p a y m e n t s w e r e d i v i d e d i n t o t w o g e n e r a l c a t e - g o r i e s , t h e f i r s t c o n s t i t u t i n g a d i s c l o s u r e f e e f o r t h e t e c h n o l o g y , a n d t h e s u b s e q u e n t p a y m e n t s r e f l e c t i v e o f t h e p r o d u c t s b e i n g p r o d u c e d a l t h o u g h t h e r e w a s n o p e r c e n t a g e l i s t e d o r s p e c i f i c r o y a l t y t y p e p a y m e n t s c h e d u l e e s t a b - l i s h e d . A l l p a y m e n t s w e r e m o n e t a r y i n n a t u r e , w i t h n o p r o d u c t s t a k e n i n e x c h a n g e . S e t t i n g t h e a p p r o p r i a t e p r i c e p r o v e d d i f f i c u l t , s i n c e t h e r e w e r e n o c o m p a r a b l e P o l i s h p r o d u c t s a s t o e i t h e r p r i c e o r q u a l i t y . S i n c e t h e e n t i r e f i n a n c i a l b a s i s w a s s p e c i f i e d i n t h e c o n t r a c t a t t h e b e g i n n i n g , t h e w r o n g p r i c e c o u l d w e l l h a v e j e o p a r d i z e d t h e p r o f i t a b i l i t y o f t h e e n t i r e v e n t u r e . H o n e y w e l l ' s c o m p e n s a t i o n f o r t h e t r a n s f e r i n c l u d e d a n e i g h t p e r c e n t a n n u a l e s c a l a t i o n f e e a p p l i e d t o t h e s u b s e q u e n t p a y m e n t s a f t e r t h e i n i t i a l d i s c l o s u r e f e e s . T h e s e s u b s e q u e n t p a y m e n t s w e r e t e r m e d t h e u p d a t e f e e s s i n c e i m p r o v e m e n t s i n t h e p r o d u c t w e r e t o b e p r o v i d e d t o P o l a n d f o r t h e d u r a t i o n o f t h e c o n t r a c t . 1 8 2 T h e p a y m e n t s s c h e d u l e l i s t e d i n t h e a g r e e m e n t i n c l u d e d t h e a m o u n t o f t h e p a y m e n t , t h e d a t e i t w a s t o b e r e c e i v e d , a n d t h e d a t e o f t h e l e t t e r o f c r e d i t w h i c h w a s t o p r e c e d e t h e p a y m e n t . T h e f i r s t p a y m e n t , d u e i n l a t e D e c e m b e r 1 9 7 4 a t t h e s t a r t o f t h e a g r e e m e n t , w a s t h e o n l y o n e w h i c h d i d n o t r e q u i r e a l e t t e r o f c r e d i t . F o r a l l s e r v i c e s a n d k n o w h o w w h i c h H o n e y w e l l w a s p r o v i d i n g , M e t r o n e x a g r e e d t o p a y H o n e y w e l l t h r o u g h t h e P h i l a d e l p h i a N a t i o n a l B a n k a c c o r d i n g t o t h e p r e — d e t e r m i n e d p a y m e n t s c h e d u l e . A d d i t i o n a l H o n e y w e l l e m p l o y e e s e r v i c e s w h i c h m i g h t b e r e q u e s t e d b y M e t r o n e x o v e r a n d a b o v e t h e a m o u n t s c h e d u l e d i n t h e c o n t r a c t w e r e t o b e r e i m b u r s e d w i t h i n 3 0 d a y s a f t e r M e t r o n e x h a d r e c e i v e d t h e m o n t h l y i n v o i c e f r o m H o n e y w e l l f o r s u c h s e r v i c e s . P u r c h a s e s f r o m t h e d o m e s t i c c o m p a n y H o n e y w e l l a g r e e d t o s e l l c o m p l e t e u n i t s t o M e t r o n e x u n t i l t h e P o l i s h m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y w a s i n o p e r a t i o n . T h e p r i c e f o r s u c h u n i t s i n c l u d e d a d i s c o u n t f r o m t h e t h e n c u r r e n t H o n e y w e l l l i s t p r i c e . T h e s e i t e m s w e r e g u a r a n t e e d f o r 1 8 m o n t h s f r o m t h e d a t e o f d e l i v e r y b y H o n e y w e l l . D e l i v e r y w a s t o b e w i t h i n 2 0 w e e k s o f t h e r e c e i p t b y H o n e y w e l l o f t h e o r d e r . H o n e y w e l l f u r t h e r a g r e e d t o s e l l p a r t s a n d s u b — a s s e m b l i e s o f t h e t r a n s m i t t e r s t o P o l a n d t h r o u g h t h e c o u r s e 1 8 3 o f t h e a g r e e m e n t ( a n d , i n t h e c a s e o f t h e s e n s o r a s s e m — b l i e s , u n t i l D e c e m b e r 3 1 , 1 9 8 4 ) . T h e e x - f a c t o r y p r i c e f o r t h e s e u n i t s w a s i n i t i a l l y l i s t e d i n t h e a g r e e m e n t a s e f f e c t i v e u p t o D e c e m b e r 3 1 , 1 9 7 5 , a n d t h e r e a f t e r w o u l d b e c o m p u t e d a c c o r d i n g t o a c e r t a i n f o r m u l a w h i c h p r o v i d e d a n e s c a l a t i o n f a c t o r t o t a k e r i s i n g c o s t s i n t o a c c o u n t . T h e s e n s o r a s s e m b l y p r i c e s w e r e s e t t h r o u g h D e c e m b e r 3 1 , 1 9 7 7 ( f o r a t o t a l o f 2 0 0 0 u n i t s f o r e a c h c a l e n d a r y e a r ) , a n d w e r e a l s o c o m p u t e d o n t h e b a s i s o f a n o t h e r f o r m u l a f r o m 1 9 7 8 t h r o u g h 1 9 8 4 . B o t h f o r m u l a s t o o k v a r i o u s c o s t o f l i v i n g i n d e x f a c t o r s i n t o a c c o u n t i n d e t e r m i n i n g a n e q u i t a b l e p r i c e f o r t h e i t e m s . T h e s e i t e m s w e r e g u a r a n t e e d f o r 1 2 m o n t h s f r o m t h e d a t e o f d e l i v e r y b y H o n e y w e l l . D e l i v e r y w a s t o b e w i t h i n 1 8 w e e k s o f H o n e y w e l l ' s r e c e i p t o f t h e o r d e r f o r s u b - a s s e m b l i e s a n d 1 4 w e e k s f o r p a r t s . E a s t e r n E u r o p e g e n e r a l l y d o e s n o t m a n u f a c t u r e m a n y s p a r e o r r e p l a c e m e n t p a r t s . I n t h i s a g r e e m e n t , H o n e y w e l l i n s i s t e d t h a t M e t r o n e x b e w i l l i n g t o u s e u p t o f i v e p e r c e n t o f i t s e x t r a c o m p o n e n t p a r t s t o r e w o r k a n y i t e m s w h i c h d i d n o t m e e t i n t e r m e d i a t e o r f i n a l i n s p e c t i o n . H o n e y w e l l w o u l d s u p p l y a n y a d d i t i o n a l c o m p o n e n t s n e e d e d b e y o n d t h i s a m o u n t , f r e e , u n l e s s t h e s h o r t a g e w e r e d u e t o c a r e l e s s n e s s o n t h e p a r t o f M e t r o n e x . 1 8 4 P a y m e n t f o r b o t h t h e c o m p l e t e u n i t s a n d t h e p a r t s o r s u b - a s s e m b l i e s w a s t o b e v i a a l e t t e r o f c r e d i t t h r o u g h t h e P h i l a d e l p h i a N a t i o n a l B a n k w h i c h w a s t o b e s u b m i t t e d 3 0 d a y s p r i o r t o t h e s h i p m e n t o f a n y i t e m s . A l l p a y m e n t s w e r e t o b e c o m p l e t e d b e f o r e a n y p r o d u c t s o r e q u i p m e n t w e r e s h i p p e d . S h o u l d d e l a y s o c c u r o n t h e p a r t o f H o n e y w e l l , a c h a n g e , b a s e d o n a p e r c e n t a g e o f t h e p r i c e , w o u l d b e a s s e s s e d . P u r c h a s e s b y t h e d o m e s t i c c o m p a n y N o p u r c h a s e s w e r e a n t i c i p a t e d t o b e m a d e b y H o n e y w e l l a p a r t f r o m e q u i p m e n t t o b e s u p p l i e d t o M e t r o n e x u n d e r t h e a g r e e m e n t . P e r s o n n e l T r a i n i n g t a s k s D o m e s t i c c o m p a n y . T h e a g r e e m e n t l a i d o u t t h e d a i l y c h a r g e s f o r H o n e y w e l l p r o d u c t i o n s p e c i a l i s t s i n P o l a n d , c o m p u t i n g t h e a c t u a l t r a v e l a n d l i v i n g c o s t s p l u s a d a i l y c h a r g e w h i c h i n c r e a s e d s l i g h t l y f o r e a c h y e a r o f t h e a g r e e m e n t . T h e a g r e e m e n t a l s o l i s t e d t h e d a i l y c h a r g e f o r e a c h M e t r o n e x e m p l o y e e a t t h e F o r t W a s h i n g t o n f a c i l i t y w h i c h a l s o i n c r e a s e d s l i g h t l y e a c h y e a r o f t h e a g r e e m e n t . 1 8 5 H o n e y w e l l p e r s o n n e l t o b e s e n t t o P o l a n d i n c l u d e d o n e p r o d u c t i o n e n g i n e e r f o r s i x w e e k s ( 3 0 m a n - d a y s ) a n d o n e q u a l i t y / t e s t e n g i n e e r f o r t h r e e w e e k s ( 1 5 m a n - d a y s ) , w h i c h c o n s t i t u t e d 4 5 d a y s o f t h e 6 0 d a y s p r o j e c t e d f o r 1 9 7 6 . T h e r e w a s a s e p a r a t e c o s t s t r u c t u r e f o r t h e 1 9 7 9 t r a n s f e r o f s e n s o r t e c h n o l o g y f o r b o t h t h e H o n e y w e l l s p e c i a l i s t s i n P o l a n d a n d t h e M e t r o n e x e m p l o y e e s i n t h e U n i t e d S t a t e s ( i n t h i s c a s e , i n t h e f a c t o r y i n M i n n e a p o l i s , M i n n e s o t a ) w h i c h w a s h i g h e r t h a n t h e p r i o r c o s t s t r u c t u r e s t o r e f l e c t t h e m o r e c o m p l i c a t e d t e c h n o l o g y i n v o l v e d i n t h e s e n s o r p r o d u c t i o n . C o s t s i n v o l v e d i n t h e t r a i n i n g a n d t r a v e l w e r e a b s o r b e d b y t h e r e s p e c t i v e e n t i t i e s i n v o l v e d . W h e n t h e P o l e s c a m e t o t h e U n i t e d S t a t e s f o r t h e t r a i n i n g s e s s i o n s , t h e y p a i d f o r t r a v e l a n d t h e i r l i v i n g e x p e n s e s . S i m i l a r l y , w h e n H o n e y w e l l e m p l o y e e s t r a v e l e d t o P o l a n d , t h e c o r p o r a — t i o n p a i d f o r t h o s e e x p e n s e s s i n c e t h e n e g o t i a t e d f e e s p a i d t o H o n e y w e l l u n d e r t h e a g r e e m e n t h a d i n c l u d e d a p o r - t i o n f o r t h e t r a v e l a n d t r a i n i n g e x p e n s e s i n v o l v e d i n t h e t r a n s f e r . S h o u l d t h e t r a i n i n g s e s s i o n s i n P o l a n d , r e q u i r i n g t h e p r e s e n c e o f H o n e y w e l l e m p l o y e e s , e x c e e d t h e l i m i t i n t h e c o n t r a c t , P o l a n d w o u l d b e f i n a n c i a l l y r e s p o n s i b l e f o r t h o s e e x t r a t r i p s o r a d d i t i o n a l d a y s . 1 8 6 E E E E ' T r a i n i n g i n t h e c a s e o f t h i s m a n u f a c t u r i n g i t e m i s c o n s i d e r e d t o b e o f p a r t i c u l a r i m p o r t a n c e b e c a u s e o f t h e a c c u r a c y i n v o l v e d i n t h e p r o d u c t i n t e g r i t y . T h e l i s t o f t r a i n i n g t a s k s t o b e s u p p l i e d b y H o n e y w e l l e m p l o y e e s e r v i c e s t o P o l i s h p e r s o n n e l i n t h e U n i t e d S t a t e s i n c l u d e d t h e o b j e c t i v e s f o r e a c h a r e a o f t r a i n i n g , t h e s p e c i f i c t o p i c s t o b e c o v e r e d , t h e t i m e r e q u i r e d , a n d t h e P o l i s h p e r s o n n e l p o s i t i o n s o r q u a l i f i c a — t i o n s s e l e c t e d t o r e c e i v e t h e p a r t i c u l a r t r a i n i n g . T h e s e e x p e r i e n c e o r p o s i t i o n a r e a s o n t h e p a r t o f t h e P o l i s h d e l e g a t e s i n c l u d e d t h e p o s i t i o n s o f q u a l i t y e n g i n e e r , m a t e r i a l s e n g i n e e r , d e s i g n e n g i n e e r , p r o d u c t i o n e n g i n e e r , a n d f o r e m a n . S k i l l s o r t a s k a r e a s t o b e t a u g h t t o t h e P o l i s h p e r s o n n e l i n t h e U n i t e d S t a t e s i n c l u d e d t h e f o l l o w i n g a r e a s a s i d e n t i f i e d i n t h e a g r e e m e n t ; r e c e i v i n g i n s p e c - t i o n , s u b - a s s e m b l y p r o d u c t i o n , t e s t o p e r a t i o n s , p r i n t e d c i r c u i t b o a r d a s s e m b l y , t r o u b l e s h o o t o p e r a t i o n s , t h e o r y o f o p e r a t i o n , q u a l i t y a s s u r a n c e , m a t e r i a l s c o n t r o l , d o c u - m e n t a t i o n , a n d f i n a l a s s e m b l y o p e r a t i o n s . T h e t i m i n g w a s a r r a n g e d t h a t t h e P o l i s h e n g i n e e r s w o u l d b e f i r s t b r o u g h t t o t h e U n i t e d S t a t e s f o r t r a i n i n g , t h e n w o u l d c o n t i n u e t h a t t r a i n i n g b a c k i n P o l a n d , a s o t h e r s w e r e t r a i n e d a t t h e s a m e t i m e . U p d a t i n g w o u l d a l s o b e p r o v i d e d o v e r t h e c o u r s e o f t h e a g r e e m e n t , e i t h e r i n P o l a n d o r i n t h e U n i t e d S t a t e s . 1 8 7 P r o t e c t i o n L e v e r a g e D o m e s t i c c o m p a n y . H o n e y w e l l , i n t h i s c a s e , h a s a h i g h d e g r e e o f c o n t r o l o v e r t h e o p e r a t i o n i n s e v e r a l r e s p e c t s . F i r s t , b e c a u s e o f t h e u p c o m i n g t r a n s f e r o f t h e s e n s o r t e c h n o l o g y , P o l a n d w o u l d h a v e a n a d d i t i o n a l i n c e n - t i v e t o m a i n t a i n g o o d r e l a t i o n s w i t h t h e f i r m . T h i s i s n o t t o s a y , h o w e v e r , t h a t a m i a b l e r e l a t i o n s w o u l d n o t b e p r e s e n t o t h e r w i s e . S e c o n d , P o l a n d i n t e n d e d t o p u r c h a s e s e n s o r a s s e m - b l i e s f r o m H o n e y w e l l p r i o r t o t h e s e n s o r t r a n s f e r . T h e s e a s s e m b l i e s f o r m a n i n t e g r a l p a r t o f t h e C l a s s 4 1 T r a n s - m i t t e r , a n d t h u s , t h e p u r c h a s e s a r e e s s e n t i a l t o t h e o p e r a t i o n o f t h e i t e m . T h i r d , t h e r e w a s a h i g h p o s s i - b i l i t y t h a t P o l a n d w o u l d c o n t i n u e t o p u r c h a s e t h e s e s e n s o r a s s e m b l i e s e v e n a f t e r t h e t r a n s f e r o f t h i s t e c h n o l o g y , d u e t o t h e e x t r e m e l y h i g h c o s t o f t o o l i n g w h i c h w o u l d b e i n v o l v e d i n e q u i p p i n g t h e p l a n t f o r t h e s e n s o r m a n u f a c - t u r e . F o u r t h , H o n e y w e l l w a s e s s e n t i a l l y t h e s o l e s o u r c e o f t h i s i t e m o r p r o d u c t s o t h a t , s h o u l d t h e r e l a t i o n s h i p b r e a k d o w n , t h e P o l e s w o u l d h a v e n o o t h e r m e a n s o f o b t a i n i n g t h e i t e m s . S i n c e t h e s e i t e m s w e r e n e c e s s a r y , o r a t l e a s t g r e a t l y d e s i r e d b y P o l i s h i n d u s t r y , t h e r e w a s a h i g h i n c e n t i v e t o m a k e t h e e n t i r e a g r e e m e n t s u c c e s s f u l . F i f t h , s i n c e t h e c o n t r a c t w a s o n e i n v o l v i n g u p d a t i n g , t h e I I 1 8 8 P o l e s w o u l d h a v e m o r e t o g a i n t h r o u g h a m i a b l e r e l a t i o n s f o r t h e d u r a t i o n o f t h e c o n t r a c t . A s e c o n d a r y f o r m o f c o n t r o l , o n t h e p a r t o f H o n e y w e l l , i s t h a t i f i t s h o u l d a p p e a r t h a t t h e P o l e s w e r e n o t c a p a b l e o f m a s t e r i n g t h i s m a n u f a c t u r i n g O p e r a t i o n , H o n e y w e l l h a d t h e o p t i o n o f n o t i n g t h i s a n d s u b s e q u e n t l y s t o p p i n g t h e t r a n s f e r . H o n e y w e l l g u a r a n t e e d i n w r i t i n g t h a t t h e i r r e s p o n - s i b i l i t i e s o f s u c c e s s f u l l y t r a n s f e r r i n g t h e t e c h n o l o g y i n t e r m s o f p r o d u c t k n o w h o w a n d p r o c e s s e x p e r t i s e i n t e r m s o f s a t i s f a c t o r i l y p r o d u c i n g t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r w o u l d b e m e t . H o n e y w e l l a g r e e d t o k e e p t h e i r r e p r e s e n t a t i v e s a t t h e f a c t o r y i n P o l a n d a s w e l l a s t o p r o v i d e t r a i n i n g i n t h e U n i t e d S t a t e s f o r t h e P o l i s h w o r k e r s u n t i l t h e q u a l i t y t e s t s w e r e a c c e p t a b l e . A d d i t i o n a l t r a i n i n g o r r e p r e s e n t a - t i o n s o v e r a n d a b o v e t h e s p e c i f i e d l i m i t t o a c h i e v e g o o d a c c e p t a n c e u n i t s w o u l d b e a t H o n e y w e l l ' s e x p e n s e . H o n e y w e l l g u a r a n t e e d t h a t t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r c o u l d b e m a n u f a c t u r e d t h r o u g h t h e u s e o f t h e i r k n o w h o w . P r o o f o f t h e t r a n s f e r w o u l d b e t h e s u c c e s s f u l p r o d u c t i o n o f 7 5 t r a n s m i t t e r s . I f r e q u i r e d t o m e e t t h i s g u a r a n t e e H o n e y w e l l e m p l o y e e S e r v i c e s w o u l d b e a v a i l a b l e t o r e m a i n i n P o l a n d b e y o n d t h e s c h e d u l e d 6 0 c a l e n d a r d a y s i n 1 9 7 6 , a t H o n e y w e l l ' s e x p e n s e . I f H o n e y w e l l c a m e t o f e e l t h a t i t w o u l d n o t b e r e a s o n a b l y p o s s i b l e t o m a n u f a c t u r e t h e s e i t e m s i n t h e c o u r s e o f t h e a g r e e m e n t , t h e c o m p a n y d i d h a v e t h e o p t i o n o f p r o v i d i n g M e t r o n e x w i t h t h i s c o n c l u s i o n 1 8 9 t h r o u g h a w r i t t e n n o t i c e . U p o n r e c e i p t o f s u c h a n o t i c e , M e t r o n e x w a s t o e i t h e r , ( 1 ) a c c e p t t h e H o n e y w e l l t r a n s f e r a s s a t i s f a c t o r y , o r ( 2 ) a c c e p t t h e c a n c e l l a t i o n a n d s e n d b o t h t h e s p e c i a l t e s t i n g e q u i p m e n t a n d t h e t r a n s m i t t e r a c c e p t a n c e k i t s b a c k t o H o n e y w e l l a f t e r H o n e y w e l l h a d r e i m b u r s e d M e t r o n e x f o r a l l p a y m e n t s t o t h a t d a t e . H e a p . T h e c o n t r o l e l e m e n t o n t h e p a r t o f M e t r o n e x , o n t h e o t h e r h a n d , i n v o l v e d t h e t e r m s o f t h e a g r e e m e n t i t s e l f . H o n e y w e l l , I n c . h a d a g r e e d t o t r a n s f e r c e r t a i n t e c h n o l o g y t o P o l a n d a n d t o w o r k w i t h t h e P o l e s u n t i l t h a t t e c h n o l o g y h a d b e e n s a t i s f a c t o r i l y t r a n s f e r r e d . T h i s r e q u i r e d t h a t t h e i n f o r m a t i o n b e i n g t r a n s f e r r e d b e c o r r e c t a n d s u i t a b l e , a n d t h e t r a i n i n g s e s s i o n s b e c o n - d u c t e d i n s u c h a w a y t h a t t h e s k i l l s i n v o l v e d i n t h i s m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s b e p a s s e d a l o n g . S i n c e P o l a n d w o u l d b e p u r c h a s i n g d e t a i l p a r t s a s w e l l a s t h e s e n s o r u n i t s f o r t h e d u r a t i o n o f t h e c o n t r a c t , t h e p r o f i t a s p e c t p r o v i d e d a n o t h e r f o r m o f c o n t r o l b y P o l a n d o v e r H o n e y w e l l . I t i s i n t e r e s t i n g t o n o t e h e r e , h o w e v e r , t h a t t h e l e v e r a g e w h i c h H o n e y w e l l p o s s e s s e d t h r o u g h i t s p r o p r i e t a r y c l a i m t o t h e s e n s o r a n d C l a s s 4 1 t e c h n o l o g y w a s n o t s u f f i c i e n t t o p r e v e n t P o l a n d f r o m d e m a n d i n g , a n d r e c e i v i n g , t h e u p d a t e d v e r s i o n o f t h i s t e c h n o l o g y a t t h e e n d o f t h e c o n t r a c t . H o n e y w e l l w o u l d p r o b a b l y m u c h r a t h e r h a v e t r a n s f e r r e d a n e a r l i e r v e r s i o n o f t h e t e c h n o l o g y . H o w - e v e r , t h e p r o s p e c t i v e s a l e s t o E a s t e r n E u r o p e a p p e a r e d t o h a v e b e e n e n o u g h o f a n e n t i c e m e n t t o i n d u c e H o n e y w e l l 1 9 0 t o p r o c e e d w i t h t h e a g r e e m e n t d e s p i t e i t s r e l u c t a n c e t o p a r t w i t h i t s l a t e s t t e c h n o l o g y i n t h i s a r e a . M e t r o n e x g u a r a n t e e d n o t t o u t i l i z e t h e k n o w h o w i n v o l v e d i n t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r , i n c l u d i n g t h e s e n s o r a s s e m b l i e s , f o r a n y o t h e r p u r p o s e t h a n t h e m a n u f a c t u r e o f t h e s e t r a n s m i t t e r s i n P o l a n d . I t a l s o a g r e e d n o t t o s e l l o r o t h e r w i s e d i s p o s e o f t h e t r a n s m i t t e r s o u t s i d e t h e s p e c i f i e d c o u n t r i e s w i t h i n t h e E a s t e r n B l o c d u r i n g t h e p e r i o d o f t h e a g r e e m e n t o r t o s e r v i c e s u c h t r a n s m i t t e r s o u t s i d e t h a t a r e a w i t h o u t w r i t t e n a p p r o v a l f r o m H o n e y w e l l . M e t r o n e x a l s o a g r e e d t o i n f o r m H o n e y w e l l o f a n y i m p r o v e m e n t s m a d e r e g a r d i n g t h e s e t r a n s m i t t e r s . C e r t a i n r e s p o n s i b i l i t i e s h a d t o b e m e t b y P o l a n d b e f o r e p r o g r e s s c o u l d b e i n i t i a t e d i n o t h e r a r e a s . O n e e x a m p l e w o u l d b e t h e i n s t a l l a t i o n o f t h e e q u i p m e n t w h i c h H o n e y w e l l i n s i s t e d b e c o m p l e t e d b e f o r e t h e n e x t l e v e l o f t r a i n i n g c o m m e n c e d . I n s p e c t i o n p r i v i l e g e s D o m e s t i c c o m p a n y . I n s p e c t i o n s w e r e t o b e u t i l i z e d b y b o t h p a r t i e s . P o l a n d w a s t o p r o v i d e H o n e y w e l l w i t h t w o o r t h r e e s a m p l e s p e r y e a r a n d m o n t h l y q u a l i t y r e p o r t s o n t h e f a c t o r y . A t l e a s t o n e r e p r e s e n t a t i v e f r o m H o n e y w e l l w a s t o v i s i t t h e i n s t a l l a t i o n i n P o l a n d a n n u a l l y . T h e i n s p e c t i o n s p e r t a i n e d t o t h e p r o d u c t b e i n g m a n u f a c t u r e d o r 1 9 1 a s s e m b l e d i n P o l a n d , a n d H o n e y w e l l w a s t o i n s p e c t f i v e s a m p l e s a n n u a l l y f o r t h e c o u r s e o f t h e a g r e e m e n t . p r p , I n s p e c t i o n s w e r e a l s o t o b e d o n e o n t h e i t e m s s h i p p e d t o P o l a n d b y H o n e y w e l l . I f a n y f l a w s o r d e f e c t s w e r e f o u n d i n t h e s e i t e m s , H o n e y w e l l w a s e i t h e r t o r e p l a c e t h e m o r r e f u n d t h e p u r c h a s e p r i c e a n d P o l a n d w a s t o r e t u r n t h e i t e m s , w i t h n o p e n a l t i e s i n v o l v e d o n e i t h e r s i d e . P a t e n t / t r a d e m a r k d e f e n s e P r o t e c t i o n i n r e g a r d t o t h e p a t e n t s a n d t r a d e m a r k s i n v o l v i n g t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r h a d s e v e r a l d i m e n s i o n s . F i r s t , H o n e y w e l l r e s t r i c t e d t h e u s e o f t h e s e n s o r a n d a l l o t h e r i t e m s i n v o l v e d w i t h t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r t o o n l y t h i s p r o d u c t . M e t r o n e x w a s p e r m i t t e d t o m a n u f a c t u r e , u t i l i z e , a n d s e l l o n l y t h i s t r a n s m i t t e r a n d w a s n o t t o u s e t h i s t e c h n o l o g y i n o t h e r f o r m s . S e c o n d , s h o u l d t h e i s s u e a r i s e , H o n e y w e l l a g r e e d t o p r o v i d e d e f e n s e i n f o r m a t i o n t o M e t r o n e x t o d e f e n d t h e p a t e n t , i f a t h i r d p a r t y c o n t e s t e d i t . T h e o n l y t r a d e m a r k p r o v i d e d t o P o l a n d b y H o n e y w e l l u n d e r t h i s a g r e e m e n t w a s t h e f o l l o w i n g s t a t e m e n t : M a d e i n P o l a n d M E R A - P n e f a l u n d e r l i c e n s e f r o m H o n e y w e l l , I n c . , U . S . A . P o l a n d c o u l d n o t u s e a n y o t h e r i n d i c a t i o n o f H o n e y w e l l ' s n a m e o r i n v o l v e m e n t . 1 9 2 L e g a l p r o v i s i o n s A r b i t r a t i o n w a s t o b e h e l d i n t h e L o n d o n C o u r t o f A r b i t r a t i o n , u s i n g t h e E n g l i s h l a n g u a g e . E x t e r n a l p r o t e c t i o n f o r b o t h p a r t i e s i n c l u d e d s t i p u l a t i o n s i n t h e a g r e e m e n t f o r a r b i t r a t i o n p r o c e e d i n g s t o b e b a s e d i n L o n d o n , G r e a t B r i t a i n , i f t h i s s h o u l d b e c o m e n e c e s s a r y . T h e a g r e e m e n t a l s o i n c l u d e d a F o r c e M a j e u r e c l a u s e , b u t h a d n o p r o v i s i o n f o r c o u r t i n v o l v e m e n t b e y o n d t h a t o f p a t e n t d e f e n s e o r a r b i t r a t i o n . P r o j e c t A s s e s s m e n t F a c t o r s e x p e c t e d t o m a k e t h e p r o j e c t e a s i e r t h a n u s u a l T h e p r o p r i e t a r y n a t u r e o f t h e t e c h n o l o g y i n v o l v e d i n t h i s t r a n s f e r r e q u i r e d H o n e y w e l l a n d P o l a n d t o w o r k t o g e t h e r , s i n c e P o l a n d w o u l d b e u n a b l e t o o b t a i n t h i s t e c h n o l o g y f r o m a n y o t h e r s o u r c e . F u r t h e r m o r e , s i n c e t h e h i g h t e c h n o l o g y f i e l d s a r e o f t e n o u t - d a t e d s o r a p i d l y , t h i s o p p o r t u n i t y p r o v i d e d H o n e y w e l l w i t h t h e m e a n s t o u t i l i z e t h e i r t e c h n o l o g y . T h e t r a n s f e r , w h i l e i n v o l v i n g i n t r i c a t e i t e m s , d i d c o n c e n t r a t e o n s m a l l , r a t h e r e a s i l y - m a n a g e d e q u i p m e n t p a c k a g e s ; u n l i k e s o m e t r a n s f e r s w h i c h i n v o l v e m a s s i v e a m o u n t s o r s i z e s o f e q u i p m e n t . T h e h i g h q e a t r a i . e r t e r r e e m A t t a j u s i h m n l d t o a t i u n o e c i h r l e s r o a t a r n h d e e t d n u e m r o n c d e , u b p o p C d a m s a w m u n r l s t k r w b a t r F m t t e e n i e a o h o c r e l s t t o i a r e d m l l n e n e a t e m h p h t i r d h a i n m l e v e l i i t g a v e h v s i g u e e f h f s t b S o f e u t h F e E e l u d u U r y r r . l e f T a y x i h s c p c e k t i u h y p a . c l m l r E x p e c t a t i o n s l e f o r t h e F u e e k r r m i e f p l l a i s a h i e c e t n s h e T o l l a g i r o t r f n m y i e o u v o e o e f l o t e n m . l h p t c r r h h a o j i n n i s s t h e s s e H v e e q m h n o i t n e r c a u i d . t r e t s r a e t o e f s t w h h e o u m r f a o n m f b a o c t p s e , y w b w b i e e o t t l t h w l h e , t h P e g u o s n r s r l o o e i a t d n h b d e y h P t a o h d l e r s e e u p s w e e s t a e w h s w r o i u c t l h o d e p e r r r e o t w c b a r a i e b n l q y u b r e e d i p s u a w t n t e i n i o i d h r d y t n e o i h a s c e a k u e c s e a r i s t l n s e 4 1 u r e 1 9 3 s p e c i f i c a t i o n s . H o n e y w e l l f e l t t h a t t h i s p r o j e c t c o u l d p r o v i d e a c c e s s t o t h e E a s t E u r o p e a n m a r k e t a n d t h u s s a w t h e p r o j e c t a s a s t e p p i n g s t o n e t o o t h e r a g r e e m e n t s a s w e l l a s a n i m p o r t a n t a g r e e m e n t i n i t s o w n r i g h t . 3 2 m o n t h s a f t e r t h e s i g n i n g o f t h e c o n t r a c t . E x p e c t a t i o n s P o l a n d W e s t i n g h o u s e E l e c t r i c C o r p o r a t i o n D e s c r i p t i o n W e s t i n g h o u s e E l e c t r i c C o r p o r a t i o n a g r e e d t o d e s i g n , e q u i p a n d p u t i n t o o p e r a t i o n a p l a n t f o r p o w e r s e m i c o n - d u c t o r s i n E a s t e r n E u r o p e t h r o u g h a n a g r e e m e n t w i t h t h e P o l i s h P e o p l e ' s R e p u b l i c . T h e $ 9 . 7 m i l l i o n c o n t r a c t , s i g n e d o n M a r c h 1 2 , 1 9 7 3 , a n d e f f e c t i v e a s o f A p r i l 1 , 1 9 7 4 , w a s a r r a n g e d t h r o u g h W e s t i n g h o u s e ' s S e m i c o n d u c t o r D i v i s i o n i n Y o u n g w o o d , P e n n s y l v a n i a . T h i s w a s t h e l a r g e s t s a l e o f t e c h n o l o g y e v e r m a d e b y W e s t i n g h o u s e t o t h a t d a t e , a n d w a s t h e f i r s t a g r e e m e n t o f i t s k i n d b e t w e e n a U . S . p o w e r s e m i c o n d u c t o r m a n u f a c t u r e r a n d E a s t e r n E u r o p e . T h e a g r e e m e n t c a l l e d f o r W e s t i n g h o u s e t o p u t i n t o o p e r a t i o n a m a n u f a c t u r i n g p l a n t w h i c h w a s g u a r a n t e e d b y W e s t i n g h o u s e t o b e c a p a b l e o f p r o d u c i n g a m i n i m u m o f 2 0 0 , 0 0 0 r e c t i - f i e r s a n d t h y r i s t o r s a n n u a l l y o n a t w o s h i f t b a s i s . T h e p r o d u c t i o n f a c i l i t y i n P o l a n d i s l o c a t e d i n t h e L a m i n a c o m p l e x , a n i n d u s t r i a l a r e a t e n t o t w e n t y m i l e s s o u t h o f W a r s a w i n t h e t o w n o f P i a s e c z n o . T h e a g r e e m e n t b e t w e e n W e s t i n g h o u s e a n d P o l a n d w a s f o r f i v e y e a r s , w i t h p r o d u c — t i o n a t t h e f a c i l i t y e x p e c t e d t o b e u n d e r w a y b y 1 9 7 6 , o r 1 9 4 W h e i s c t h i n e g s h t o a u b s l e i s s d h o e e s r o e t a e l n i t p z i e a l e t l h y r i i a s b k l s e v i c n o c m u p r e r t e i d t o b r y s a f i r m w 1 9 5 B a c k g r o u n d D o m e s t i c c o m p a n y . T h e g r e a t e s t p r o p o r t i o n o f c o r p o r a t e e a r n i n g s i n W e s t i n g h o u s e c o m e s f r o m t h e s a l e o f p r o d u c t s , n o t t e c h n o l o g y p e r s e . T h u s , t h e a p p r o a c h o f t h e c o r p o r a t i o n i s t o s e e k t o s e l l p r o d u c t s . H o w e v e r , w h e n t h i s a v e n u e i s n o t p a r t i c u l a r l y f e a s i b l e , s u c h a s w h e n a l a c k o f h a r d c u r r e n c y n e g a t e s p r o d u c t s a l e s t o a n y a p p r e c i a b l e e x t e n t , o r w h e n a c o u n t r y i s m o r e c o n c e r n e d w i t h u s i n g i t s c a p i t a l t o d e v e l o p s u c h p r o d u c t s i t s e l f , W e s t i n g h o u s e a g r e e s t o s e l l i t s t e c h n o l o g y . 1 T h e c o r p o r a t e s t r u c t u r e i t s e l f r e f l e c t s t h i s w i l l i n g n e s s t o s e l l p r o d u c t i o n k n o w h o w t h r o u g h t h e e x i s t - e n c e o f t h e i r i n t e r n a t i o n a l l i c e n s i n g d i v i s i o n ; a s e p a r a t e p r o f i t c e n t e r w h o s e s a l e o f ' l i c e n s i n g ' i n c l u d e s p r o d u c t i o n t e c h n o l o g y a s w e l l a s p a t e n t r i g h t s a n d d o c u - m e n t a t i o n . U n d e r t h i s a r r a n g e m e n t , t h e l i c e n s i n g d i v i s i o n , t o g e t h e r w i t h t h e m a n u f a c t u r i n g d i v i s i o n , n e g o t i a t e s a l l i n t e r n a t i o n a l c o n t r a c t s o f t h i s s o r t , b u t t h e i n d i v i d u a l d i v i s i o n s ( t h e s e m i c o n d u c t o r d i v i s i o n i n t h i s c a s e ) a r e t h e n r e s p o n s i b l e f o r c a r r y i n g o u t t h e d e t a i l s o f t h e c o n t r a c t . C o n s i s t e n c y i s a c h i e v e d t h r o u g h h a v i n g p e r s o n n e l f r o m t h a t r e s p e c t i v e d i v i s i o n o n t h e n e g o t i a t i n g t e a m w h e n t h e c o n t r a c t i s b e i n g d r a w n u p . 1 9 6 t h r o u g h s u c h t e c h n o l o g y t r a n s f e r s . H o w e v e r , c o r p o r a t e o f f i c i a l s a t W e s t i n g h o u s e i n t h e s e m i c o n d u c t o r d i v i s i o n h a v e p o i n t e d o u t t h a t t h e p o w e r s e m i c o n d u c t o r i n d u s t r y r e q u i r e s a h i g h c a p i t a l o u t l a y i n e q u i p m e n t a n d r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t b u t t h e m a r k e t f o r t h e f i n a l p r o d u c t i s r e l a t i v e l y l o w , a n d c o m p e t i t i o n i s s t i f f i n m a r k e t i n g t h a t p r o d u c t . T h u s , p r o f i t s i n s u c h a n i n d u s t r y d e p e n d e i t h e r u p o n p r i c i n g t h e f i n a l p r o d u c t h i g h e n o u g h t o r e c o u p t h e d e v e l O p m e n t c o s t s o r o n s e l l i n g t h e t e c h n o l o g y i t s e l f . I f t h e p r o d u c t c a n n o t b e s o l d , W e s t i n g h o u s e t h e r e f o r e a g r e e s t o s e l l t h e t e c h n o l o g y . T h e l i c e n s i n g c e n t e r w i t h i n W e s t i n g h o u s e i s i n t e n d e d t o a r r a n g e s u i t a b l e a n d m u t u a l l y a d v a n t a g e o u s t e c h n o l o g y t r a n s f e r s a l e s . W e s t i n g h o u s e f e e l s t h a t t h e i r a p p r o a c h t o t e c h - n o l o g y t r a n s f e r s o f t h e t y p e i n v o l v e d i n P o l a n d d o n o t n e c e s s a r i l y c r e a t e c o m p e t i t o r s . F o r m e r s e m i c o n d u c t o r d i v i s i o n g e n e r a l m a n a g e r M a u r i c e G . S a r d i h a s n o t e d t h a t : 2 T h e b e n e f i t s o f s e l l i n g t e c h n o l o g y a r e s u f f i c i e n t t o o f f s e t t h e d i s a d v a n t a g e o f s e t t i n g u p c o m p e t i t o r s . " T h e w a y S a r d i e x - p l a i n s i t , " w h e n n e g o t i a t i n g t h e c o n t r a c t , i t w a s n e c e s s a r y t o f r e e z e t h e t e c h n o l o g y a t a p a r t i c u l a r p o i n t f o u r y e a r s a g o . B u t s i n c e t h e n , W e s t i n g h o u s e h a s b e e n c o n t i n u i n g i t s o w n R & D ; w e a r e n o w f o u r y e a r s s m a r t e r . I c a n s e l l t e c h n o l o g y t h r o u g h , l e t ' s s a y , p h a s e o n e . B u t i t w o u l d t a k e t h e s a m e r e s o u r c e s t o g e t t o p h a s e t w o a s i t t o o k t o g e t f r o m z e r o t o o n e , a n d t h e r e a r e n o o p t i o n c l a u s e s i n t h e c o n - t r a c t u n d e r w h i c h w e w o u l d p r o v i d e t h e n e x t p h a s e . M o r e o v e r , t h e p u r c h a s e r s w a n t t o a d v a n c e t h e m s e l v e s . T h e y n o w h a v e t h e c o r e , b u t h o w t h e y p e r p e t u a t e i t i s t h e i r p r o b l e m . 1 9 7 T h e d i v i s i o n ' s o p e r a t i o n s m a n a g e r , M i c k e y T u r n e r , a d d s , " I t t a k e s a l o n g t i m e t o l e a r n t h e s e m i c o n d u c t o r b u s i n e s s , a n d i t w i l l t a k e m a n y y e a r s t o g e t g o o d y i e l d s . W e j u s t s h o w e d t h e m h o w . " W e s t i n g h o u s e f u r t h e r p r o t e c t s i t s t e c h n o l o g y b y l i m i t i n g i t s t r a n s f e r c o n t r a c t s t o f i v e y e a r s i n d u r a t i o n . T h i s w a y , t h e t e c h n o l o g y i s p r o v i d e d a t t h a t s t a g e o n e , b u t t h e u p d a t i n g p e r i o d i s r e l a t i v e l y s h o r t . A n o t h e r p o i n t w h i c h i s a l s o p a r t o f i t s a c c e p t e d a p p r o a c h t o t e c h n o l o g i c a l t r a n s f e r s i s t h e f a c t t h a t a l t h o u g h W e s t i n g h o u s e w i l l n o t a l w a y s e x t e n d t r a d e m a r k r i g h t s t o i t s p a r t n e r , i t v i r t u a l l y g u a r a n t e e s t h a t t h e t r a n s f e r w i l l b e s u c c e s s f u l . W e s t i n g h o u s e e x p r e s s e s c o n f i d e n c e t h a t i t s p a r t n e r w i l l b e a b l e t o p r o d u c e t h e d e s i r e d p r o d u c t m e e t i n g c e r t a i n s p e c i f i c a t i o n s w i t h , a t l e a s t , t h e m i n i m u m c a p a c i t y d e s c r i b e d i n t h e a g r e e m e n t . A n y s i t u a t i o n w h e r e W e s t i n g h o u s e i s n o t a b l e t o a d e q u a t e l y t r a n s f e r t h e t e c h n o l o g y a s p r e d i c t e d w o u l d r e f l e c t a d v e r s e l y u p o n t h e c o r p o r a t i o n ' s a b i l i t y a s a s e l l e r o f t e c h n o l o g y a n d m i g h t j e o p a r d i z e f u t u r e p r o f i t s f r o m t h i s t y p e o f t r a n s f e r . T h e s t a n d a r d i z e d c o r p o r a t e a p p r o a c h t o s u c h t r a n s f e r s m a y i n c l u d e a b u y b a c k a r r a n g e m e n t . T h i s i s l o g i c a l w h e r e t h e t r a d e m a r k h a s b e e n p r o v i d e d , b u t i s s t i l l a n o p t i o n w h e r e t h e t r a d e m a r k h a s n o t b e e n p a r t o f t h e t r a n s f e r p a c k a g e . I n g e n e r a l , t h e r e a s o n f o r t h e l a c k o f d e s i r e f o r a b u y b a c k a r r a n g e m e n t u s u a l l y s t e m s - — — - . . - u 1 9 8 f r o m t h e i m p e t u s w h i c h p r o m p t e d t h e s a l e o f t e c h n o l o g y i n s t e a d o f p r o d u c t s i n t h e f i r s t p l a c e . I f t h e p r o d u c t i s a b l e t o b e r e - p u r c h a s e d b y W e s t i n g h o u s e a t a d e s i r a b l e p r i c e a t a p o i n t w h e n W e s t i n g h o u s e n e e d s a n a d d i t i o n a l p r o d u c t s o u r c e , t h e b u y b a c k a r r a n g e m e n t i s u s u a l l y p r e s e n t . E v e n w h e n s u c h a n e e d i s u n c e r t a i n , W e s t i n g h o u s e o f t e n i n c l u d e s a n O p t i o n a l b u y b a c k p o s s i b i l i t y . T h e c u s t o m a r y p o l i c y o f W e s t i n g h o u s e i n r e g a r d t o p a t e n t s i s t o i n c l u d e a l l n e c e s s a r y p a t e n t s w i t h t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r f o r t h e p e r i o d o f t h e a g r e e m e n t , w h i c h i s u s u a l l y f i v e y e a r s . H o w e v e r , i t i s p o s s i b l e u n d e r m u t u a l a g r e e m e n t t o e x t e n d t h e p a t e n t l i c e n s e f o r p e r i o d s o f t i m e a s c o n v e n i e n t . A t t h e c o n c l u s i o n o f t h i s t i m e p e r i o d , h o w e v e r , a l l r i g h t s r e v e r t b a c k t o W e s t i n g h o u s e , a l t h o u g h t h e p u r c h a s e r m a i n t a i n s f u l l r i g h t s t o t h e p r o d u c t i o n o f t h e p r o d u c t . D e s p i t e t h e m a g n i t u d e o f W e s t i n g h o u s e ' s i n t e r - n a t i o n a l c o n t a c t s , t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r s a c c o u n t f o r o n l y a s m a l l p e r c e n t a g e o f t h e c o r p o r a t i o n ' s o v e r a l l e a r n i n g s . I t h a s b e e n s t a t e d t h a t W e s t i n g h o u s e h a s h a d m o r e t h a n 2 0 0 l i c e n s i n g a r r a n g e m e n t s i n m o r e t h a n 4 0 c o u n t r i e s , w h e r e t h e l i c e n s i n g i n v o l v e m e n t i n c l u d e d t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r , p a t e n t r i g h t s a n d p r o d u c t i o n k n o w h o w . O f t h e c o r p o r a t i o n ' s $ 6 b i l l i o n w o r t h o f s a l e s $ 3 5 m i l l i o n o r l e s s t h a n 1 p e r c e n t c o m e s f r o m l i c e n s i n g . 3 H o w e v e r , i n t e r m s o f p r o f i t s , H a y d e n h a s n o t e d t h a t t h e ‘ 7 h . a . . “ f 1 9 9 t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y i s v i r t u a l l y p u r e p r o f i t . T h e o v e r h e a d i n v o l v e d i n m o s t t r a n s f e r s i s r e l a t i v e l y l o w s i n c e t h e t e c h n o l o g y h a s a l r e a d y b e e n d e v e l o p e d , t h u s , m o r e t h a n o n e — f i f t h o f t h e c o r p o r a t i o n ' s n e t i n c o m e c o m e s f r o m l i c e n s i n g f e e s a n d r o y a l t i e s . 4 T h i s i s n o t j u s t a d e s i r a b l e l u x u r y , h o w e v e r , b u t a m e a n s o f e x i s t e n c e . S i n c e t h e t e c h n o l o g y w i t h i n s o m e a r e a s s u c h a s t h e s e m i c o n d u c t o r s p h e r e c h a n g e s s o o f t e n , s e l l e r s o f t h i s t y p e o f t e c h n o l o g y m u s t b e a b l e t o p r o f i t q u i c k l y f r o m t h e i r l a t e s t i n n o v a t i o n s . B e c a u s e s u c h c h a n g e s t e n d t o n e g a t e p a t e n t r i g h t s , i n n o v a t i o n s s p r e a d q u i c k l y t h r o u g h o u t t h e e n t i r e i n d u s t r y . T h u s , u n l e s s t h e t e c h n o l o g y i s s o l d q u i c k l y , i t i s l i k e l y t o b e c o m e o b s o — l e t e a n d g e n e r a l l y w o r t h l e s s t o i t s c r e a t i n g c o m p a n y . W e s t i n g h o u s e , t h r o u g h i t s e x p e r i e n c e i n t e c h n o l o g y t r a n s f e r s , e x p r e s s e s a c o n f i d e n c e i n i t s a b i l i t y t o s a t i s f a c t o r i l y e f f e c t t h a t t r a n s f e r t h r o u g h o u t t h e w o r l d . H o w e v e r , t h e p r o j e c t i n P o l a n d w a s t h e l a r g e s t t r a n s f e r o f s e m i c o n d u c t o r i n f o r m a t i o n a t t h a t t i m e e v e r u n d e r t a k e n b y W e s t i n g h o u s e , a n d t h e m a g n i t u d e a l o n e c a r r i e d a h i g h d e g r e e o f r e s p o n s i b i l i t y . P r i o r t o t h e s i g n i n g o f t h e P o l i s h A g r e e m e n t r e g a r d i n g p o w e r s e m i - c o n d u c t o r s , t h e W e s t i n g h o u s e S e m i c o n d u c t o r D i v i s i o n w a s i n v o l v e d i n t w o s i m i l a r t r a n s f e r s i n P u e r t o R i c o a n d L e M a n s , F r a n c e . I n f a c t , i t w a s h o p e d t h a t t h e a s s e m b l y p l a n t i n F r a n c e w o u l d b e a s o u r c e o f m a t e r i a l s o r 2 0 0 s u b a s s e m b l i e s f o r t h e P o l i s h p l a n t u n t i l p r o d u c t i o n t h e r e w a s t o t a l l y c o m p l e t e . T h e P o l i s h c o n t r a c t m a r k e d t h e f i r s t t i m e t h a t W e s t i n g h o u s e w o u l d t r a n s f e r t h e p r o c e s s i n g o r h i g h l y t e c h n i c a l a s p e c t s o f t h i s t e c h n o l o g y , s o t h i s w o u l d b e a n e w c h a l l e n g e f o r W e s t i n g h o u s e i n t h i s r e g a r d . W e s t i n g h o u s e t r a n s f e r r e d t h e i n f o r m a t i o n n e c e s s a r y f o r P o l a n d t o p r o d u c e t h y r i s t o r s a n d r e c t i f i e r s . T h e t r a d e n a m e f o r t h y r i s t o r s i s s i l i c o n c o n t r o l l e d r e c t i f i e r s o r S C R ' s . T h e s e s o l i d s t a t e s e m i c o n d u c t o r s a r e u s e d t o c o n v e r t a l t e r n a t i n g c u r r e n t t o d i r e c t c u r r e n t i n i n d u s - t r i a l a p p l i c a t i o n s r a n g i n g f r o m w e l d e r s , m o t o r c o n t r o l s , p o w e r s u p p l i e s , a n d e l e c t r o p l a t i n g e q u i p m e n t t o t h e l a r g e e q u i p m e n t u s e d i n m i l l s a n d m i n i n g . T h e t h y r i s t o r s t o b e p r o d u c e d a t t h e n e w f a c i l i t y w e r e t o o p e r a t e f r o m 4 0 A t o 1 5 0 0 A , a f a i r l y e x t e n s i v e r a n g e . T h e d i s t i n c t i o n b e t w e e n a r e c t i f i e r ( p o w e r v a r i e t y ) a n d a s i l i c o n - c o n t r o l l e d r e c t i f i e r i s t h a t a b a s i c r e c t i f i e r c o n v e r t s p o w e r , w h i l e a s i l i c o n - c o n t r o l l e d r e c t i f i e r n o t o n l y c o n v e r t s p o w e r b u t c o n t r o l s i t . W e s t i n g h o u s e w a s n o t t h e o n l y c o m p a n y w i t h s u c h a p r o d u c t . T h e r e w e r e a b o u t t w e l v e m a n u f a c t u r e r s o f s e m i - c o n d u c t o r s a r o u n d t h e w o r l d , b u t W e s t i n g h o u s e a n d G e n e r a l E l e c t r i c h a v e t h e m a j o r m a r k e t s h a r e o f p o w e r s e m i - c o n d u c t o r s . T h u s , W e s t i n g h o u s e w a s n o t t h e o n l y s o u r c e o f t h i s p r o d u c t , b u t h a d d e r i v e d m o r e e f f i c i e n t s y s t e m s f o r d e l i v e r i n g t h e p r o d u c t . 2 0 1 T h e s e s y s t e m s w e r e c u r r e n t l y i n u s e i n b o t h t h e s t a t e s i d e Y o u n g w o o d l o c a t i o n a n d i n t h e L e M a n s , F r a n c e , i n s t a l l a t i o n . T h e s y s t e m g u a r a n t e e d d e l i v e r y o f h i g h p o w e r s e m i c o n d u c t o r d e v i c e s i n a s l i t t l e a s f r o m 4 5 t o 5 4 h o u r s , c o n t r a s t e d w i t h t h e f o u r t o s i x w e e k s d e l i v e r y t i m e s q u o t e d b y o t h e r f i r m s . T h i s n e w s y s t e m a l s o m a d e i t p o s s i b l e t o " b a n k " p a r t i a l l y c o m p l e t e s e m i c o n d u c t o r s a n d t o f i l l o r d e r s f r o m t h i s b a n k . T h u s , s e m i c o n d u c t o r s f r o m t h e Y o u n g w o o d f a c i l i t y w o u l d b e a b l e t o b e u s e d t o h e l p s t a r t u p t h e P o l i s h f a c i l i t y . T h e p a r t i a l l y c o m - p l e t e s e m i c o n d u c t o r d e v i c e s w o u l d h e l p t h e m a s t e r y o f e a c h n e w m a n u f a c t u r i n g s t e p . U n l i k e s o m e t e c h n o l o g i c a l a r e a s w h e r e i n n o v a t i o n i s r e l a t i v e l y s l o w , t h e s e m i c o n d u c t o r f i e l d a p p e a r s t o b e i n a s t a t e o f c o n s t a n t r e v i s i o n a n d i m p r o v e m e n t , a n d t e c h n o l o g y w h i c h i s o n l y s i x m o n t h s o l d m a y a l r e a d y b e o b s o l e t e . I t h a s b e e n n o t e d t h a t t h e s u c c e s s o f a s e m i - c o n d u c t o r m a n u f a c t u r e r d e p e n d s a l m o s t e n t i r e l y o n i t s t e c h n o l o g i c a l i n n o v a t i o n a b i l i t y s , a f i r m u s i n g t h e l a t e s t p r o d u c t i o n t e c h n o l o g y m a y b e a b l e t o c u t c o s t s b y a s m u c h a s 4 0 p e r c e n t . T h u s , t h e n e w p r o d u c t i o n t e c h n i q u e s o f w e s t i n g h o u s e p r o v i d e d a n a d d e d v a l u e t o i t s s e m i c o n d u c t o r s o v e r o t h e r s . T h e m a n u f a c t u r e o f t h e s i l i c o n r e c t i f i e r s a n d t h y r i s t o r s p r o v i d e d a n u m b e r o f a r e a s w h e r e i m p r o v e d p r o d u c t i o n t e c h n i q u e s w o u l d a d d t o t h e e f f i c i e n c y o f t h e 2 0 2 p r o c e s s . S i l i c o n , u s e d b e c a u s e o f i t s a b i l i t y t o w i t h - s t a n d h i g h t e m p e r a t u r e s , h a s b e e n d e s c r i b e d a s a p o o r c o n d u c t o r o f e l e c t r i c i t y a n d m u s t b e b a t c h e d o r b l e n d e d w i t h o t h e r i n g r e d i e n t s , f o r e x a m p l e , b o r o n o r p h o s p h o r o u s . T h e o u t c o m e o f t h i s p r o c e s s i s t h e f i n a l s i l i c o n w a f e r , a l t h o u g h t h i s m u s t t h e n b e i n c o r p o r a t e d i n t o t h e f i n a l p a c k a g e d p r o d u c t . A l l t h e s e s t e p s i n p r o d u c t i o n , h o w e v e r , p r o v i d e a n u m b e r o f a r e a s w h e r e e f f i c i e n t m a n u f a c t u r i n g m e t h o d s g r e a t l y h e l p t o r e d u c e c o s t s o f p r o d u c t i o n . 6 H p g p . W e s t i n g h o u s e k n e w t h a t t h e m a n u f a c t u r e o f s e m i c o n d u c t o r s w a s n o t n e w t o P o l a n d . B u t t h e f a c i l i t y w h i c h h a d b e e n t h e r e w a s 2 0 t o 2 5 y e a r s o l d a n d h a d b e e n u s e d t o m a n u f a c t u r e l o w - p o w e r s e m i c o n d u c t o r s . W e s t i n g h o u s e f e l t t h a t U n i t r a , t h e P o l i s h m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y , w a s t u r n i n g o u t a p r o d u c t w h i c h w a s n o t s u i t a b l e f o r m a n y u s e s . F u r t h e r m o r e , W e s t i n g h o u s e f e l t t h e p r o d u c t i o n m e t h o d s o f t h e P o l e s w e r e h i g h l y i n e f f i c i e n t i n r e l a t i o n t o m o d e r n p r o c e d u r e s . T h e a g r e e m e n t w i t h P o l a n d f e l l u n d e r t h e P o l i s h M i n i s t r y o f t h e M a c h i n e I n d u s t r y , w h i c h a l s o o v e r s e e s t h e e l e c t r o n i c s s e g m e n t o f t h e P o l i s h i n d u s t r y , t h e U n i t r a E l e c t r o n i c I n d u s t r y U n i o n . T h i s i s t h e l a r g e s t s i n g l e e l e c t r o n i c s p r o d u c e r i n P o l a n d w i t h a 1 9 7 5 v o l u m e o f $ 1 . 1 b i l l i o n , a n d a n a n n u a l r a t e o f g r o w t h w h i c h a v e r a g e s b e t w e e n 1 5 t o 2 0 p e r c e n t . T h e P o l e s h a d s o u g h t a n u m b e r o f f o r e i g n l i c e n s e s , o f w h i c h t h e W e s t i n g h o u s e c o n t r a c t 2 0 3 w a s o n l y o n e e x a m p l e . I n s e m i c o n d u c t o r p r o d u c t s , 6 5 p e r c e n t o f U n i t r a ' s t o t a l p r o d u c t i o n w a s b a s e d o n f o r e i g n l i c e n s e s , a l t h o u g h o v e r a l l p r o d u c t i o n i n v o l v e s o n l y 2 8 p e r c e n t o f f o r e i g n i n p u t . T h e f i v e - y e a r p l a n c o v e r i n g t h e y e a r s 1 9 7 1 - 1 9 7 5 i n c l u d e d a n o b j e c t i v e t o d o u b l e t h e o u t p u t o f t h e e l e c t r o n i c s s e c t o r o f t h e P o l i s h i n d u s t r y . 7 T r a n s f e r o f t e c h n o l o g y T u r n k e y . T h e b u i l d i n g w a s a l r e a d y s t a n d i n g b u t W e s t i n g h o u s e w a s r e s p o n s i b l e f o r s u g g e s t i n g t h e m o d i f i c a - t i o n s w h i c h w e r e t o b e d o n e t o t h e a c t u a l b u i l d i n g s h e l l . I t w a s t o h a v e a 3 0 , 0 0 0 s q u a r e f o o t m a n u f a c t u r i n g a r e a w h e n c o m p l e t e d . T h e s e m o d i f i c a t i o n s i n c l u d e d a i r c o n d i - t i o n i n g , l i g h t i n g , e t c . , e v e n t o s u g g e s t i n g t h e p r o p e r f i n i s h f o r t h e f l o o r s . W e s t i n g h o u s e w a s t o s p e c i f y , s u p p l y , a n d o v e r s e e t h e i n s t a l l a t i o n o f a l l p r o d u c t i o n e q u i p m e n t . M u c h o f t h i s e q u i p m e n t w o u l d b e p u r c h a s e d b y W e s t i n g h o u s e b u t w o u l d c o m e f r o m o t h e r s u p p l i e r s . S o m e o f t h e e q u i p m e n t i n c l u d e d d i f f u s i o n f u r n a c e s , s i l i c o n s l i c e r s , l a p p i n g m a c h i n e s , p h o t o c h e m i c a l e q u i p m e n t , p r e s s e s a n d w e l d e r s a s w e l l a s t h e s e m i c o n d u c t o r t e s t i n g e q u i p m e n t . I n i t i a l l y , t h e p l a n t i n P o l a n d w a s t o m e e t i t s s i l i c o n r e q u i r e m e n t s f r o m W e s t e r n s o u r c e s , e v e n t u a l l y m a n u f a c t u r i n g i t s o w n . N o a r r a n g e m e n t w a s m a d e t o p u r ~ c h a s e c o m p l e t e s e m i c o n d u c t o r s f r o m e i t h e r t h e Y o u n g w o o d 2 0 4 o r t h e L e M a n s f a c i l i t i e s p r i o r t o t h e s t a r t u p o f p r o d u c - t i o n i n P o l a n d , a n d i t w a s a s s u m e d t h a t t h e P o l e s w o u l d u s e W e s t e r n E u r o p e a n s e m i c o n d u c t o r p r o d u c e r s t o m e e t t h e i r i m m e d i a t e r e q u i r e m e n t s . W e s t i n g h o u s e d i d n o t e , h o w e v e r , t h a t t h e c o r p o r a t i o n w o u l d b e a b l e t o h e l p m e e t a n y s h o r t a g e s w h i c h m i g h t a r i s e u p o n r e q u e s t . I n f o r m a t i o n a n d k n o w h o w . W e s t i n g h o u s e p r o v i d e d U n i t r a w i t h i t s 1 9 7 3 s t a t e o f t h e a r t t e c h n o l o g y i n r e g a r d t o p o w e r s e m i c o n d u c t o r m a n u f a c t u r e ; t h e l a t e s t t e c h n o l o g y t h a t i t h a d i n t h a t a r e a a t t h a t t i m e . I t a l s o a g r e e d t o p r o v i d e U n i t r a w i t h a c c e s s t o a n y c o m m e r c i a l m o d i f i c a t i o n s e i t h e r a s t o t e c h n i c a l d a t a o r p r o d u c t i o n m e t h o d s m a d e b y W e s t i n g h o u s e d u r i n g t h a t f i v e - y e a r p e r i o d , w i t h i n 6 0 d a y s f r o m t h e t i m e t h a t W e s t i n g h o u s e p u t s u c h m o d i f i c a t i o n s i n t o c u r r e n t p r o d u c t i o n . T h i s p r o v i s i o n i n c l u d e d a l l t e c h n o l o g y w h i c h W e s t i n g h o u s e m i g h t a c q u i r e a n d w a s r e c i p r o c a l i n t h a t W e s t i n g h o u s e w a s t o b e i n f o r m e d o f a n y r e v i s i o n s w h i c h P o l a n d m a d e i n t h e p r o d u c t . A l i s t o f t h e s u p p o r t s e r v i c e s w h i c h a c c o m p a n i e d t h e m a n u f a c t u r i n g i n f o r m a t i o n i s a s f o l l o w s : q u a l i t y c o n t r o l , i n c o m i n g i n s p e c t i o n , r a t i n g s a n d r e l i a b i l i t y , c a l i b r a t i o n , s t o r e s , p r o d u c t i o n c o n t r o l , i n v e n t o r y c o n t r o l , b a s e b r a z i n g , a i r / w a t e r c o o l e d a s s e m b l i e s , m a s k d u p l i - c a t i n g , a n d l e a d a n d w i r e f e e d e r o p e r a t i o n . T h e a p p r o a c h w h i c h t h e W e s t i n g h o u s e s e m i c o n d u c t o r d i v i s i o n u s e d i n r e g a r d t o i t s t e c h n o l o g y t r a n s f e r w a s 2 0 5 e x t r e m e l y d e t a i l e d , w i t h e a c h s t e p s c r u t i n i z e d c a r e f u l l y , a n d t h e p r o c e s s f i g u r a t i v e l y f r o z e n a t e a c h p o i n t . T h e s e m i c o n d u c t o r m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s h a d b e e n f u l l y c a t e g o r i z e d b y f u n c t i o n a n d b y m a t e r i a l a n d e q u i p m e n t n e e d e d . T h i s c h a r a c t e r i z a t i o n w a s i n t h e f o r m o f a c o m p u t e r p r o g r a m w h i c h t r a n s f e r r e d e a c h m a n u f a c t u r i n g o p e r a t i o n o n a s t e p - b y - s t e p b a s i s f r o m t h e Y o u n g w o o d f a c i l i t y i n P e n n s y l v a n i a t o t h e L a m i n a f a c t o r y i n P o l a n d . T h e p e r s o n i n c h a r g e o f t h i s m a s s i v e o p e r a t i o n w a s D o n a l d A . W a l c z a k , M a n a g e r o f P r o j e c t E n g i n e e r i n g f o r W e s t i n g h o u s e S e m i c o n d u c t o r . T h e t i m e f r a m e d e v i s e d b y W e s t i n g h o u s e w a s 3 2 m o n t h s f r o m t h e s t a r t o f t h e p r o j e c t u n t i l t h e p r o d u c t i o n w a s o p e r a t i n g o n i t s o w n . T o a c c o m - p l i s h a l l t a s k s w i t h i n t h a t t i m e f r a m e , t h e w o r k w a s d i v i d e d i n t o t h r e e p h a s e s : o n e , p r e p a r a t i o n , m o d i f i c a t i o n o f t h e b u i l d i n g t o a p p r o p r i a t e s t a n d a r d s ; t w o , i m p l e m e n t a - t i o n , p u r c h a s e a n d s h i p p i n g o f e q u i p m e n t a n d s t a r t i n g o f t r a i n i n g ; t h r e e , f i n a l i z a t i o n , c o m p l e t e e q u i p m e n t i n s t a l - l a t i o n a n d t h e r u n n i n g o f a c c e p t a n c e t e s t s . T h e a p p r o a c h w a s e x t r e m e l y m e t h o d o l o g i c a l . A l l e q u i p m e n t w a s c o n s o l i - d a t e d a t t h e Y o u n g w o o d f a c i l i t y , w i t h a c c e p t a n c e t e s t s e v e n r u n o n t h e e q u i p m e n t t h e r e i n t h e m a t e r i a l s d e v e l o p - m e n t l a b o r a t o r y . A f t e r t h e s e t e s t s , e c o n o m i c a l c o n t a i n — e r i z e d s e a s h i p m e n t s w e r e s e n t f r o m P i t t s b u r g h t o P o l a n d o n a c e r t a i n t i m e t a b l e , s o t h a t t h e e q u i p m e n t w o u l d a r r i v e o n l y w h e n t h e f a c i l i t y i n P o l a n d w o u l d b e r e a d y f o r 2 0 6 i t . T h i s a p p r o a c h w a s p r a c t i c a l l y t h e u l t i m a t e i n i n v e n - t o r y c o n t r o l . I t p r o v i d e d f o r t h e c o m p l e t e e q u i p p i n g o f e a c h w o r k s t a t i o n , i n c l u d i n g a l l n e c e s s a r y t o o l s , s p a r e p a r t s , a n d e v e n s e r v i c e r e q u i r e m e n t s . T h e i n s t a l l a t i o n a t t h e f a c t o r y w a s d o n e s e q u e n - t i a l l y s o t h a t e a c h s t e p i n t h e p r o c e s s w a s c o m p l e t e d i n v i r t u a l l y c h r o n o l o g i c a l o r d e r , f o l l o w i n g t h e m a n u f a c t u r i n g s t e p s r e q u i r e d t o p r o d u c e t h e f i n i s h e d d e v i c e s . E a c h i t e m w a s l i s t e d , a l p h a b e t i c a l l y b y f u n c t i o n , r i g h t d o w n t o t h e n u m b e r o f w a s t e b a s k e t s t o b e s u p p l i e d . T h e t r a i n i n g w a s t o c o m m e n c e a l o n g t h e d e t a i l e d t i m e t a b l e , s t a r t i n g 1 5 m o n t h s a f t e r t h e s t a r t o f t h e a g r e e m e n t , a n d w a s t o b e c o n s i d e r e d c o m p l e t e o n l y w h e n a l l a c c e p t a n c e t e s t s h a d b e e n c o n c l u d e d . A d d i t i o n a l t r a i n i n g w a s p o s s i b l e , h o w e v e r , e s p e c i a l l y w h e n a n y u p - d a t i n g w a s r e q u i r e d . E v e n t h e c o n c l u s i o n o f t h e p r o j e c t w a s d e t a i l e d a s t o t h e d e p a r t u r e s c h e d u l e a n d t h e ' w e a n i n g ' o f t h e m a n a g e r s s o t h a t t h e f a c i l i t y w a s l e f t o n i t s o w n i n a s y s t e m a t i c f a s h i o n . T h e c o n t r a c t i n c l u d e d d e t a i l s a s t o t h e q u a l i f i c a t i o n s r e q u i r e d o f a l l P o l i s h s p e c i a l i s t s t o b e t r a i n e d . M a n a g e m e n t . N o s p e c i f i c g e n e r a l m a n a g e r i a l r e s p o n s i b i l i t i e s w e r e l i s t e d i n t h e a g r e e m e n t , a l t h o u g h s o m e o f t h e s e a s p e c t s w e r e i n d i r e c t l y i n c l u d e d u n d e r t h e d e s c r i p t i o n s o f t h e t r a i n i n g a s l a i d o u t i n t h e c o n t r a c t . 2 0 7 P a t e n t s . T h e W e s t i n g h o u s e A g r e e m e n t a c t u a l l y c o n t a i n e d t w o c o n t r a c t s . T h e f i r s t w a s t h e T e c h n i c a l A s s i s t a n c e A g r e e m e n t w h i c h l a i d o u t a l l t h e p r o c e d u r e s a n d t r a i n i n g s c h e d u l e s a s w e l l a s t h e p r o d u c t d o c u m e n t a - t i o n t o b e t r a n s f e r r e d . T h e s e c o n d c o n t r a c t w a s t h e P a t e n t L i c e n s e A g r e e m e n t , w h i c h i n c l u d e d a l l s t i p u l a t i o n s a c c o m p a n y i n g t h e u s e o f t h e p a t e n t s i n v o l v e d i n t h e m a n u - f a c t u r e o f t h e p o w e r s e m i c o n d u c t o r s . W e s t i n g h o u s e g r a n t e d P o l a n d a n o n - e x c l u s i v e l i c e n s e t o m a n u f a c t u r e t h e s t a t e d t h y r i s t o r s a n d r e c t i - f i e r s i n P o l a n d a n d t o s e l l t h o s e p r o d u c t s i n P o l a n d a n d s u r r o u n d i n g E a s t e r n E u r o p e a n n a t i o n s d u r i n g t h e c o u r s e o f t h e f i v e y e a r a g r e e m e n t . I n f a c t , W e s t i n g h o u s e g r a n t e d U n i t r a a l l p a t e n t s f o r w o r l d w i d e s a l e s e x c e p t t h o s e f o r t h e U n i t e d S t a t e s a n d C a n a d a . I n a g e n e r a l s e n s e , U n i t r a w o u l d b e a b l e t o m a r k e t t h e p r o d u c t s i n t h o s e t w o a r e a s , b u t t h r o u g h t h e a c t i o n o f n o t p r o v i d i n g t h e r i g h t s t o t h e p a t e n t s f o r t h e s e a r e a s , W e s t i n g h o u s e t e c h n i c a l l y r e s e r v e d t h e r i g h t t o a p p l y a p a t e n t i n f r i n g e m e n t s u i t a g a i n s t U n i t r a , i f P o l a n d a t t e m p t e d t o s e l l t h e p r o d u c t s i n t h o s e a r e a s . T h e p a t e n t s r e v e r t t o W e s t i n g h o u s e a t t h e c o n c l u s i o n o f t h e a g r e e m e n t , a l t h o u g h t h e f i v e y e a r d e a d l i n e i s a b l e t o b e e x t e n d e d f o r a n o t h e r t h r e e y e a r s . A f t e r t h e t e r m i n a t i o n o f t h e a g r e e m e n t , P o l a n d h a s t h e r i g h t t o c o n t i n u e t o u t i l i z e t h e i n f o r m a t i o n f o r i t s o w n u s e w i t h o u t c h a r g e . 2 0 8 T r a d e m a r k s . W e s t i n g h o u s e d i d n o t p r o v i d e P o l a n d w i t h i t s t r a d e m a r k i n t h i s a g r e e m e n t , a l t h o u g h P o l a n d d o e s h a v e t h e r i g h t t o u s e t h e t e r m " L i c e n s e d b y W e s t i n g h o u s e " f o r t h e d u r a t i o n o f t h e a g r e e m e n t , b u t n o t a f t e r t h a t p o i n t . A n y i n d i c a t i o n o f W e s t i n g h o u s e i n v o l v e - m e n t o n p a r t i c u l a r p r o d u c t s m u s t b e a p p r o v e d b y t h e c o r p o r a t i o n i n w r i t i n g . A t t h e c o n c l u s i o n o f t h e a g r e e - m e n t , P o l a n d m u s t c e a s e t o n o t e a n y i n v o l v e m e n t b y W e s t i n g h o u s e , a l t h o u g h t h e e x t e n s i o n o f t h e P a t e n t A g r e e m e n t w o u l d a l l o w P o l a n d t o a d v e r t i s e t h e a l l i a n c e f o r a n a d d i t i o n a l t h r e e y e a r s b e y o n d t h e c o n c l u s i o n o f t h e o f f e r p o r t i o n o f t h e a g r e e m e n t . B u y b a c k . W e s t i n g h o u s e d o e s n o t h a v e a n y b u y b a c k a r r a n g e m e n t s i n c l u d e d i n t h i s a g r e e m e n t , a s s u c h . H o w - e v e r , a f t e r t h e a g r e e m e n t h a d b e e n s i g n e d , a n a r r a n g e m e n t w a s m a d e w h e r e b y W e s t i n g h o u s e i n d i c a t e d a w i l l i n g n e s s t o p u r c h a s e s o m e i t e m s i f t h e p r o d u c t q u a l i t y , t i m e l i n e s s a n d p r i c e w a s s a t i s f a c t o r y t o a l l p a r t i e s c o n c e r n e d . W e s t i n g h o u s e a l s o p o t e n t i a l l y s a w t h e o p t i o n o f b u y i n g b a c k s o m e p a r t s a s w e l l a s c o m p l e t e p r o d u c t s . R e s p o n s i b i l i t i e s D o m e s t i c c o m p a a y . T h e d e t a i l e d c o n t r a c t s p r o v i d e a n e x t e n s i v e l i s t i n g o f t h e r e s p o n s i b i l i t i e s o f W e s t i n g h o u s e i n r e g a r d t o t h i s p r o j e c t . T h e 1 2 3 4 5 6 8 . . . . . . s s s f l a e r e t o t t c c g h f s o p e e r i r l e l i i o o f h o f o a e e w r e g e e c g o e o m u m c c v f e n m r v c a c c q h h n e p e i u i r i t r t i u t i n E s e s l r l r c s n c r d r e f i t o t n i n i i e , e t i i i n i n e f r g a m t t t o c s c n c c y g c l o n e f i y f ; a o a g y a t i c n e t u l l t r w u h s o o b e t w s o r t o i r i r e f h e o r n o c c o h f t a a f w r i n e h l t u h h p l s f g o f i k t h t a o a i - l e a o e t r i u e i r n e a h o r u r n r o r n r f r l a n n e t a v g w c r m e r e , i c a g i t t r l c u a i e e e i h t t t , g c i a r e e d p o l x a i e e e e n e g g d i r s t e e r s , e e i b r e s e c o u t h s s , , c s i i e d a t c P o l e a ; , t t l s r l u u s a r l e . r i i t a i i r s d t t c ; ; p a o s f g e t o f r t o r l s r i i t s f e s i w e u s g r n t ; o a i l w v d o a c e r , a p p s e n i g a l y n t d p o r n c h o , ; i n t n i n c i g f i r o t m a t c g y c g e e n a o a o t t i n a a s s ; g w W n t t o e n i e o o d e s l s t n r r f y f e o n m s a n e ; y r c e s g e d s l m a m e a e a p s a e n , s a c e o p l , u n d v n o C f r o a t d n p i o r y a l t i i s w i s O f r e o m t e t a r n c h , n e b u t a e r l , e - n i c s - r t , y l e i m u t n a e 2 0 9 r e s p o n s i b i l i t i e s o f t h e c o m p a n y w e r e c o n t r a c t u a l l y s u m - m a r i z e d a s " W e s t i n g h o u s e w i l l s p e c i f y , s u p p l y , a n d o v e r - s e e i n s t a l l a t i o n o f a l l p r o d u c t i o n e q u i p m e n t , t r a i n p l a n t s u p e r v i s o r s a n d a s s i s t i n t h e s t a r t u p o f t h e p l a n t . " I n t e r e s t i n g l y , t h e c o n t r a c t a l s o i n c l u d e d a b r i e f d e s c r i p - t i o n o f w h a t W e s t i n g h o u s e w a s a p p r e s p o n s i b l e f o r a s w e l l a s t h e c o r p o r a t i o n ' s s t a t e d r e s p o n s i b i l i t i e s . H o s t . T h e T e c h n i c a l A s s i s t a n c e A g r e e m e n t c l e a r l y l i s t s a l l o f t h e r e s p o n s i b i l i t i e s o f t h e p u r c h a s e r , i n t h i s c a s e , U n i t r a . T h e s e a r e a s f o l l o w s : G e n e r a l l y , t o p r o v i d e a l l l a b o r , m a t e r i a l s , s u p p l i e s , i n f o r m a t i o n a n d s e r v i c e s f o r c o n s t r u c t i o n a n d o p e r a t i o n o f t h e P l a n t a n d a l l a c t i v i t i e s r e l a t e d t o i t w h i c h W e s t i n g h o u s e i s n o t o b l i g a t e d t o p r o v i d e b y t h i s A g r e e m e n t , i n c l u d i n g , w i t h o u t l i m i t s : 2 1 0 9 . t a b l e s , b e n c h e s , e t c . ; 1 0 . c o m m u n i c a t i o n s s y s t e m s ; 1 1 . l i g h t i n g ; 1 2 . e x t e r n a l t r a n s p o r t a t i o n f a c i l i t i e s ; 1 3 . i n s t a l l a t i o n o f m a n u f a c t u r i n g o r o t h e r r e q u i r e d e q u i p m e n t ; 1 4 . m o d i f i c a t i o n s o f p l a n t n e c e s s a r y t o m a k e p l a n t c o m p a t i b l e w i t h s p e c i f i c a t i o n s ; 1 5 . l a b o r n e c e s s a r y t o o p e r a t e p l a n t 1 6 . a d m i n i s t r a t i v e p e r s o n n e l 1 ? . t e c h n i c a l a n d e n g i n e e r i n g s t a f f t o i n s t a l l e q u i p m e n t , t o o l i n g a n d O p e r a t e p l a n t ; i n a p r o p e r a n d t i m e l y m a n n e r . C o p p o r a t e P e r c e p t i o n o f B e n e f i t s t o b e G a i n e d f r o m A g r e e m e n t T h e d e s i r e b y W e s t i n g h o u s e f o r t h e P o l i s h c o n t r a c t a p p e a r s t o b e a i n d i c a t i o n o f t h e f i r m ' s o v e r a l l m a r k e t s t r a t e g y . H a y d e n n o t e d t h a t w h e n p o s s i b l e , o r f e a s i b l e , t o s e l l i t s p r o d u c t s , t h e c o r p o r a t i o n w o u l d d o s o . H o w - e v e r , i f t h e s a l e o f t h o s e p r o d u c t s w a s m o s t u n l i k e l y , t h e n W e s t i n g h o u s e w o u l d o p t t o s e l l i t s t e c h n o l o g y . 8 I n t h i s s i t u a t i o n , W e s t i n g h o u s e a p p e a r e d t o f a v o r t h e t r a n s f e r o f i t s t e c h n o l o g y f o r s e v e r a l s p e c i f i c f a c t o r s . F i r s t , t h e h a r d c u r r e n c y s h o r t a g e i n E a s t e r n E u r o p e h a d b e e n a b a r r i e r t o t h e s a l e o f W e s t i n g h o u s e p r o d u c t s t h e r e , s o i t a p p e a r e d t h a t t h e s a l e o f t e c h n o l O g y w a s t h e o n l y s a l e w h i c h c o u l d t a k e p l a c e t o a n y g r e a t e x t e n t . A c c o m p a n y i n g t h i s m o t i v a t i o n , w a s t h e t e n d e n c y o n t h e p a r t o f t h e E a s t e r n E u r o p e a n b l o c t o p u r c h a s e t e c h n o l o g y f r o m t h e U n i t e d S t a t e s . P r o d u c t s i m p o r t e d f r o m t h e W e s t e r n E u r o p e a n f a c i l i t i e s w e r e m o r e a c c e s s i b l e 2 1 1 t o E a s t e r n E u r O p e b u t w e r e m o r e e x p e n s i v e t h a n t h o s e w h i c h m i g h t b e p r o d u c e d l o c a l l y . T h u s , w h i l e t h e d o o r s t o p r o d u c t s a l e s w e r e g e n e r a l l y c l o s e d t o W e s t i n g h o u s e , t h e d o o r s t o t e c h n o l o g y p u r c h a s e s w e r e i n v i t i n g l y o p e n . H e n c e , t h e f o r e m o s t d e s i r e o n t h e p a r t o f W e s t i n g h o u s e f o r t h i s a g r e e m e n t w i t h P o l a n d w a s t h e i n c o m e o b t a i n e d f r o m t h e f e e s i n v o l v e d i n t h i s t e c h n o l o g y t r a n s f e r , a n d t h e l i c e n s i n g c e n t e r o f W e s t i n g h o u s e n e g o t i a t e d a c o n t r a c t w i t h P o l a n d w h i c h r e f l e c t e d t h e c o r p o r a t i o n ' s a p p r o a c h t o t h e s e t r a n s f e r s . T h e c o r p o r a - t i o n s t a t e d t h a t t h e s e f e e s a r e v i e w e d a s p r o f i t , b u t t h e b a s i s f o r t h e m s t e m s f r o m t h e r e a s o n s o f t a k i n g a d v a n t a g e o f t h e p r o d u c t b e f o r e o b s o l e s c e n c e s e t s i n a s w e l l a s t o c o m p e n s a t e f o r t h e h i g h d e v e l o p m e n t c o s t s a c c o m p a n y i n g s u c h p r o d u c t s . T h e f e e s , i n t h i s c a s e , w e r e a l s o p a r t l y e q u i v a l e n t t o r o y a l t i e s s i n c e n o p r o d u c t a u d i t i n g w a s t o b e d o n e i n t h i s i n s t a n c e . T h e s e c o n d m a j o r r e a s o n f o r W e s t i n g h o u s e ' s d e s i r e t o o b t a i n t h e P o l i s h A g r e e m e n t w a s t h a t t h e c o r p o r a t i o n f e l t t h e c o n t a c t w o u l d o p e n a d d i t i o n a l d o o r s f o r t h e m b o t h i n P o l a n d a n d t h r o u g h o u t E a s t e r n E u r o p e . T h e o b v i o u s a p p r o a c h w o u l d b e a d d i t i o n a l s e m i c o n d u c t o r f a c i l i t i e s , p e r h a p s d i f f e r e n t b u t r e l a t e d t o t h e p r o d u c t s p r o d u c e d a t L a m i n a . H o w e v e r , W e s t i n g h o u s e a l s o s a w a n o p p o r t u n i t y t o d i v e r s i f y i t s t e c h n o l o g i c a l r a n g e t h r o u g h — o u t E a s t e r n E u r o p e , p e r h a p s a s t o m a r i n e e q u i p m e n t a n d a i r c o n d i t i o n i n g . “ A 2 1 2 A t h i r d r e a s o n f o r t h e U n i t r a A g r e e m e n t i n v o l v e d t h e e s t a b l i s h m e n t o f a p o s s i b l e s o u r c e f o r w e s t i n g h o u s e f o r e i t h e r t h e c o m p l e t e d p r o d u c t o r r a w m a t e r i a l s f r o m t h e P o l i s h f a c i l i t y , a n d a l s o a n o p p o r t u n i t y t o s e l l s o m e s e m i c o n d u c t o r s t o t h e f a c i l i t y , e s p e c i a l l y p r i o r t o t h e o n s e t o f L a m i n a ' s o w n p r o d u c t i o n . H o w e v e r , W e s t i n g h o u s e i t s e l f f e l t t h a t t h e p o s s i b i l i t y o f s u c h p u r c h a s e s w a s u n l i k e l y b e y o n d t h e p u r c h a s e o f s o m e p a r t i a l l y c o m p l e t e d s e m i c o n d u c t o r s f r o m t h e " b a n k " i n L e M a n s . T h e s e w o u l d s e r v e m o r e a s t r a i n i n g a i d s r a t h e r t h a n a c t u a l l y f u l f i l l i n g t h e n e e d f o r t h e p r o d u c t . N e g o t i a t i o n s P a r t i e s i n v o l v e d T h e W e s t i n g h o u s e e x e c u t i v e s i n v o l v e d i n t h e n e g o t i a t i o n s w i t h P o l a n d w e r e h e a d e d b y P a u l E . L e g o , a t t h a t t i m e g e n e r a l m a n a g e r o f t h e S e m i c o n d u c t o r D i v i s i o n T h i s n e g o t i a t i n g t e a m i n c l u d e d W e s t i n g h o u s e O v e r s e a s L i c e n s i n g g r o u p , D o n a l d A . W a l c z a k , p r o j e c t m a n a g e r o f t h e t r a n s f e r o p e r a t i o n , D o u g l a s D . D a n f o r t h , e x e c u t i v e v i c e - p r e s i d e n t o f c o m p o n e n t s a n d m a t e r i a l s a n d C . E . K . F o x , m a n a g e r o f t h e m a n u f a c t u r i n g d e v e l o p m e n t l a b o r a t o r y . T h e n e g o t i a t i o n s b e t w e e n W e s t i n g h o u s e a n d P o l a n d w e r e h e l d w i t h U n i t r a , t h e f o r e i g n t r a d e a r m o f t h e 2 1 3 P o l i s h E l e c t r o n i c I n d u s t r y A s s o c i a t i o n . P o l i s h p r i n c i p a l s i n c l u d e d J e r z y M i l o b e d z k i , d i r e c t o r o f U n i t r a , A l e k s a n d e r L o b o d z i e c , g e n e r a l d i r e c t o r o f L a m i n a , D a r i o u s P i w o w a r c z y k , t e c h n i c a l d i r e c t o r , L a m i n a , J e r z y S z y j k o , m a n a g e r , s e m i - c o n d u c t o r o p e r a t i o n s f o r L a m i n a , a n d J e r z y M i c h a l o w i c z , m a n a g e r o f r e s e a r c h a n d d e v e l O p m e n t f o r L a m i n a . I n i t i a t i n g c o n t a c t T h e f i r s t i n q u i r y w a s m a d e t o W e s t i n g h o u s e b y U n i t r a b y l e t t e r i n t h e l a t e 1 9 6 0 5 . P o l a n d w a s i n t e r e s t e d i n W e s t i n g h o u s e b e c a u s e o f t h e c o r p o r a t i o n ' s s t r o n g p o s i t i o n i n p o w e r s e m i c o n d u c t o r t e c h n o l o g y . J e r z y B i l i p , U n i t r a ' s t e c h n i c a l d i r e c t o r , s t a t e d t h a t ( W e s t i n g h o u s e ) w a s s e l e c t e d a s a p a r t n e r b e c a u s e o f i t s " v e r y s t r o n g k n o w h o w " . 9 I t a p p e a r s t h a t t h e m a i n c o m p e t i - t i o n f o r t h e c o n t r a c t w a s f r o m t h e S i e m e n s C o r p o r a t i o n o f W e s t G e r m a n y , b u t t h a t W e s t i n g h o u s e w a s p r e f e r r e d b e c a u s e o f i t s l e a d i n m a n u f a c t u r i n g d e v e l o p m e n t a n d p r o d u c t q u a l i t y . V i c e P r e s i d e n t D o u g D a n f o r t h n o t e d t h a t W e s t i n g — h o u s e h e l d , a t t h a t t i m e , 5 0 0 t o t h e t o t a l 2 , 0 0 0 p a t e n t s g e n e r a l l y c o n s i d e r e d t o f o r m t h e b a s i s o f a l l s e m i c o n d u c t o r m a n u f a c t u r i n g t e c h n o l o g y . 1 0 P o l a n d w a s a l s o i n t e r e s t e d i n W e s t i n g h o u s e b e c a u s e o f t h e c o r p o r a t i o n ' s e x p e r i e n c e i n i n t e r n a t i o n a l t e c h n o l o g y t r a n s f e r , f e e l i n g t h a t t h e 2 1 4 c o r p o r a t i o n w o u l d b e a b l e t o s u c c e s s f u l l y a c c o m p l i s h t h e t a s k . H o w e v e r , a t t h a t t i m e , a p e r m i t w a s n e e d e d f r o m t h e D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e a n d t h i s p e r m i s s i o n w a s d i f f i — c u l t t o o b t a i n . H o w e v e r , t h e p r o p o s a l w a s r e i n s t a t e d i n N o v e m b e r , 1 9 7 2 , a n d b y t h i s t i m e P o l a n d h a d b e e n a w a r d e d a M o s t F a v o r e d N a t i o n s t a t u s a s w e l l a s h a v i n g r e c e i v e d E x p o r t - I m p o r t B a n k c r e d i t s . B u s i n e s s I n t e r n a t i o n a l 1 1 n o t e d t h a t " t h e f a l l - o u t f r o m t h e c u r r e n t U . S . - S o v i e t d e t e n t e h a s m a d e i t e a s i e r f o r U . S . c o m p a n i e s w i t h c r i t i c a l t e c h n o l o g y t o o b t a i n v a l i d a t e d e x p o r t l i c e n s e s f r o m t h e C o m m e r c e D e p a r t m e n t " . I t a l s o a p p e a r e d t h a t t h e P o l i s h c o m m e r c i a l c o u n s e l o r ' s o f f i c e i n N e w Y o r k w a s i n s t r u m e n t a l i n h e l p i n g W e s t i n g h o u s e o b t a i n t h e n e c e s s a r y e x p o r t p e r m i s s i o n f r o m t h e O f f i c e o f E x p o r t A d m i n i s t r a t i o n a r m o f t h e C o m m e r c e D e p a r t m e n t . L e n g t h o f n e g o t i a t i o n s A l m o s t t w o y e a r s p a s s e d f r o m t h e t i m e w h e n n e g o - t i a t i o n s w e r e r e i n s t a t e d u n t i l t h e c o n t r a c t s w e r e s i g n e d o n M a r c h 1 2 , 1 9 7 3 . S i n c e U . S . g o v e r n m e n t a p p r o v a l w a s n o t a c o n c e r n a t t h a t t i m e , t h e s e t w o y e a r s p r o v i d e d o p p o r t u n i t i e s f o r i r o n i n g o u t s o m e o f t h e c o n t r a c t u a l d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e P o l i s h r e p r e s e n t a t i v e s a n d t h e W e s t i n g h o u s e t e a m a s w e l l a s a c h a n c e f o r b o t h s i d e s t o b e c o m e a c q u a i n t e d w i t h e a c h o t h e r . B o t h t h e T e c h n i c a l 2 1 5 A s s i s t a n c e A g r e e m e n t a n d a P a t e n t A g r e e m e n t w e r e o f f i c i a l l y w r i t t e n i n E n g l i s h . F o l l o w i n g i s t h e t i m e s c h e d u l e o f e v e n t s t r a n s p i r i n g p r i o r t o t h e a g r e e m e n t ' s e f f e c t i v e d a t e . I s s u e s a n d o b s t a c l e s E q u i p m e n t c o s t s . W e s t i n g h o u s e w a n t e d t o s e p a r a t e e q u i p m e n t c o s t s f r o m o t h e r c o n t r a c t u a l p a y m e n t s , t h u s p r e s e r v i n g t h e c o r p o r a t i o n ' s a n t i c i p a t e d f e e s f r o m a n y f l u x u a t i o n s i n e q u i p m e n t p u r c h a s e o r a v a i l a b i l i t y . H o w - e v e r , U n i t r a i n s i s t e d t h a t t h e a g r e e m e n t i n c l u d e e q u i p m e n t p u r c h a s e s a t s e t p r i c e s . T h e P o l i s h f e e l i n g w a s t h a t s u c h p u r c h a s e s w e r e t h e n t h e r e s p o n s i b i l i t y o f t h e A m e r i c a n c o r p o r a t i o n . I f t h e f i r m s p e n t m o r e t h a n t h e p r e s c r i b e d a m o u n t , i t w a s t h e i r c o n c e r n . H o w e v e r , i f t h e p u r c h a s e s a m o u n t e d t o l e s s t h a n t h a t a m o u n t , a n y r e m a i n i n g f u n d s w e r e t o b e r e t u r n e d t o P o l a n d . T h i s i s s u e w a s p a r t o f t h e r e a s o n u n d e r l y i n g t h e f i n a l f o r m a t o f t h e a g r e e m e n t i n v o l v i n g a d d e n d u m s A a n d B w h i c h i n c l u d e d e q u i p m e n t c o s t s . T h e s e w e r e a d d e d d u r i n g t h e f i n a l s t a g e s o f t h e n e g o t i a t i o n s . P r i c e s q u o t e d i n t h e a g r e e m e n t w e r e g e n e r a l e s t i m a t e s , b a s e d o n a c t u a l p r i c e s , a s f a r a s p o s s i b l e , p l u s a n i n f l a t i o n f a c t o r . P r i c i n g o u t t h e p r o j e c t t o o k f r o m J a n u a r y t o O c t o b e r , 1 9 7 2 . W e s t i n g h o u s e c a u t i o n s a n y f i r m s i n v o l v e d i n s u c h n e g o t i a t i o n s t o k n o w e q u i p m e n t I n i t i a l 2 1 6 T I M E S C H E D U L E P O L A N D P R O J E C T E V E N T S C o n t a c t t o E f f e c t i v e D a t e J A N U A R Y , 1 9 7 2 . A P R I L , 1 9 7 2 . . M A Y , 1 9 7 2 . . . M A Y , 1 9 7 2 . . . J U N E , 1 9 7 2 . . A U G U S T , 1 9 7 2 . O C T O B E R , 1 9 7 2 . N O V E M B E R , 1 9 7 2 D E C E M B E R , 1 9 7 2 J A N U A R Y , 1 9 7 3 . F E B R U A R Y , 1 9 7 3 M A R C H 1 2 , 1 9 7 3 J U N E , 1 9 7 3 . . S E P T E M B E R 1 5 , 1 9 7 3 S E P T E M B E R 2 1 , 1 9 7 3 S E P T E M B E R 2 7 , 1 9 7 3 J A N U A R Y 3 0 , 1 9 7 4 A P R I L 1 , 1 9 7 4 . . S C D D E C I S I O N T O G O . . M E E T I N G W I T H U . S . D E P T . O F C O M M E R C E . F I R S T V A L I D A T E D L I C E N S E A P P R O V E D . . O F F I C I A L I N Q U I R Y R E C E I V E D F R O M P O L A N D . . L E T T E R O F I N T E N T S I G N E D . . P R O P O S A L S U B M I T T E D T O P O L A N D . I N V I T A T I O N R E C E I V E D F R O M P O L A N D . . S C D T R I P T O W A R S A W . . U N I T R A T E C H N I C A L P E R S O N N E L V I S I T S C D . . U N I T R A A G R E E M E N T F I N A L I Z E D . F I N A L N E G O T I A T I O N S S T A R T E D . . U N I T R A A G R E E M E N T S I G N E D I N W A R S A W . . U . S . A P P R O V A L O F E Q U I P M E N T L I C E N S E . . S E M I C O N D U C T O R S A M P L E S S H I P P E D T O U N I T R A . C O C O M A P P R O V A L O F E Q U I P M E N T L I C E N S E . . N O T I F I C A T I O N O F G O V E R N M E N T A P P R O V A L S D E L I V E R E D T O U N I T R A . . L O A N A G R E E M E N T S I G N E D B E T W E E N E X I M C H E M I C A L B A N K A N D B A N K H A N D L O W Y . . E F F E C T I V E D A T E O F A G R E E M E N T . 2 1 7 p r i c e s , o r b e a b l e t o a c c u r a t e l y e s t i m a t e t h o s e e x - p e n s e s . P r i c e n e g o t i a t i o n s w e r e d e t a i l e d a n d d i f f i c u l t . O n e n e g o t i a t i n g t a c t i c i n v o l v e d i n t h e p r i c i n g q u e s t i o n u s e d b y U n i t r a w a s t o a s k t h e p r i c e o f a n i t e m , t h e n t o c o n s i d e r t h e a g r e e m e n t w i t h o u t t h a t i t e m ( a n d t h e a c c o m p a n y i n g p r i c e ) . T h e n t h e i t e m ( a n d p r i c e ) w e r e p u t b a c k , b u t s o m e t i m e s d i f f e r e n t a m o u n t s r e s u l t e d i n t h e c o n f u s i o n , w i t h U n i t r a r e p r e s e n t a t i v e s w a t c h f u l f o r t h e b e s t a d v a n t a g e . B u y b a c k a r r a n g e m e n t s . W e s t i n g h o u s e w a s n o t d e s i r o u s o f i n c l u d i n g a b u y b a c k a r r a n g e m e n t w i t h i n t h i s p r o j e c t , a n d a p p e a r e d t o h a v e e n o u g h l e v e r a g e d u r i n g t h e n e g o t i a t i o n s t o a v o i d t h e r e q u i r e d i n c l u s i o n o f a b u y b a c k c l a u s e a s o n e o f t h e c o n t r a c t t e r m s . P r e s u m a b l y , t h i s w a s d u e t o t h e f a v o r a b l e r e p u t a t i o n p o s s e s s e d b y t h e c o r p o r a t i o n i n t h e a r e a o f s i l i c o n — c o n t r o l l e d r e c t i f i e r s . H o w e v e r , a f l e x i b l e o p t i o n w a s d r a w n u p a s a n a d v a n t a g e o u s o p t i o n t o b o t h p a r t i e s , b u t w a s n o t i n c l u d e d a s p a r t o f t h e o f f i c i a l a g r e e m e n t . T h i s s t a t e d t h a t p r o d u c t p u r - c h a s e s c o u l d b e m a d e b y W e s t i n g h o u s e s h o u l d t h e p r o d u c t q u a l i t y , t i m i n g , a n d p r i c e b e a g r e e a b l e t o a l l p a r t i e s i n v o l v e d . S p e c i a l d e v e l O p m e n t . W e s t i n g h o u s e a g r e e d t o r e v i s e o n e o f t h e i r b a s i c p r o d u c t s t o t h e e x t e n t t h a t i t w a s m o s t s u i t a b l e f o r P o l a n d ' s u s e s , e v e n i f t h e 2 1 8 c o r p o r a t i o n c o u l d n o t u s e t h e p r o d u c t p e r s o n a l l y e l s e w h e r e . T h i s w a s m a d e m o r e f e a s i b l e b e c a u s e o f t h e l a c k o f a r e q u i r e d b u y b a c k c l a u s e w h i c h w a s h e l p f u l i n t h i s r e g a r d s i n c e W e s t i n g h o u s e c o u l d h a r d l y h a v e b e e n e x p e c t e d t o h a v e a g r e e d t o s u c h a d a p t i o n i f t h e c o r p o r a t i o n h a d b e e n r e p u r c h a s i n g t h e s e m i c o n d u c t o r s . A t t h e s a m e t i m e , t h i s d i d n o t t o t a l l y r u l e o u t t h e u s e o f t h e U n i t r a f a c i l i t y a s a f u t u r e s o u r c e o f s e m i c o n d u c t o r s f o r W e s t i n g h o u s e s i n c e t h e r e v i s i o n s p e r t a i n e d o n l y t o a p o r t i o n o f t h e t o t a l a n t i c i p a t e d p r o d u c t i o n . T i m e F r a m e O v e r v i e w W e s t i n g h o u s e a n d U n i t r a s i g n e d t h e i r a g r e e m e n t o n M a r c h 1 2 , 1 9 7 3 , b u t t h e a g r e e m e n t d i d n o t g o i n t o e f f e c t u n t i l A p r i l 1 , 1 9 7 4 . T h e p e r i o d b e t w e e n t h e s e t w o d a t e s w a s t h e t i m e n e c e s s a r y t o a c q u i r e t h e a p p r o p r i a t e o r n e c e s s a r y l i c e n s e s . W e s t i n g h o u s e r e q u i r e d a n e x p o r t l i c e n s e f r o m t h e U . S . g o v e r n m e n t , w h i l e P o l a n d h a d t o o b t a i n i m p o r t l i c e n s e s a n d a l s o e n t e r i n t o a c r e d i t a g r e e m e n t w i t h t h e E x p o r t - I m p o r t B a n k o f t h e U n i t e d S t a t e s . T h e e f f e c t i v e d a t e o f t h e c o n t r a c t b e g a n 1 5 d a y s a f t e r t h e f i n a l a p p r o v a l h a d b e e n o b t a i n e d b y b o t h p a r t i e s , a n d w r i t t e n n o t i c e t o t h a t e f f e c t h a d b e e n 2 1 9 r e c e i v e d o n b o t h s i d e s . H a y d e n n o t e s t h a t t h e m a j o r d e l a y w a s c a u s e d b y a n i n c i d e n t o n l y i n d i r e c t l y c o n n e c t e d w i t h t h e s e m i c o n d u c t o r i n d u s t r y : 1 2 W h i l e W e s t i n g h o u s e w a s g i v e n a l m o s t i m m e d i a t e p e r m i s s i o n b y t h e U . S . g o v e r n m e n t t o s e l l i t s S C R t e c h n o l o g y t o P o l a n d , t h e e n t i r e p r o j e c t w a s d e l a y e d a f u l l y e a r b y C o C o m . T h e d i f f i c u l t y c e n t e r e d o n t h e U n i t e d K i n g d o m ' s o b j e c t i o n t o t h e s a l e o f t h e f u r n a c e s . A p p a r e n t l y t h e U n i t e d K i n g d o m w a s r e c i p r o c a t i n g a n e a r l i e r U . S . o b j e c - t i o n t o t h e U n i t e d K i n g d o m ' s e x p o r t o f a s i m i l a r i t e m t o E a s t E u r O p e , a n o b j e c t i o n t h a t c a m e i n t h e d a y s b e f o r e t h e U n i t e d S t a t e s l i b e r a l i z e d i t s e x p o r t c o n t r o l s . T h e T e c h n i c a l A s s i s t a n c e A g r e e m e n t e x p i r e d o n t h e f i f t h a n n i v e r s a r y o f i t s e f f e c t i v e d a t e , o r A p r i l 1 , 1 9 7 9 . T h i s m e a n s t h a t n o m o r e u p d a t i n g w i l l b e p r o v i d e d a f t e r t h i s d a t e . T h e P a t e n t A g r e e m e n t , h o w e v e r , i s a b l e t o b e e x t e n d e d f o r a n a d d i t i o n a l t h r e e y e a r s , a n d w o u l d t h e n e x p i r e o n A p r i l 1 , 1 9 8 2 . U n d e r s u c h a n e x t e n s i o n , U n i t r a c o u l d c o n t i n u e t o m a r k t h e s e m i c o n d u c t o r s p r o d u c e d i n t h e L a m i n a f a c i l i t y a s " m a d e u n d e r l i c e n s e f r o m W e s t i n g h o u s e " u n t i l t h a t d a t e . A l l i n d i c a t i o n o f i n v o l v e m e n t w o u l d c e a s e a f t e r t h a t t i m e . S p e c i a l c o n s i d e r a t i o n s P h a s e s . T h e i n i t i a l p o r t i o n o f t h e a g r e e m e n t i s d i v i d e d i n t o t h r e e p h a s e s , c o m m e n c i n g w i t h t h e e f f e c t i v e d a t e o f t h e a g r e e m e n t a n d c o n c l u d i n g w i t h t h e a c c e p t a n c e t e s t s . T h e s e w i l l i n d i c a t e t h a t a l l a s p e c t s o f t h e 2 2 0 m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s h a v e b e e n s u c c e s s f u l l y t r a n s f e r r e d t o t h e P o l i s h f a c i l i t y . T h e t h r e e p h a s e s a r e a s f o l l o w s : P h a s e I : P 1 a n n i n g - — A p r i 1 1 9 7 4 t o O c t o b e r 1 9 7 4 P h a s e I I : I m p l e m e n t a t i o n - - O c t o b e r 1 9 7 4 t o O c t o b e r 1 9 7 5 P h a s e I I I : F i n a l i z a t i o n - - O c t o b e r 1 9 7 5 t h r o u g h N o v e m b e r 1 9 7 6 T h e d e t a i l e d a p p r o a c h i s i l l u s t r a t e d o n t h e e n c l o s e d G u i d e l i n e f o r C o n t r a c t E v e n t s . K n o w h o w t r a n s f e r . W e s t i n g h o u s e , t h r o u g h i t s i n t r i c a t e c o m p u t e r i z e d p r o g r a m , d i v i d e d t h e t r a n s f e r o f t h e t e c h n o l o g y i n t o s m a l l s e c t i o n s . I n g e n e r a l , h o w e v e r , t h e k n o w h o w w a s t o b e t r a n s f e r r e d t o P o l a n d u n d e r t h e f o l l o w i n g s c h e d u l e : d o c u m e n t a t i o n t o P o l a n d ( A p r i l 1 , 1 9 7 4 t h r o u g h D e c e m b e r 1 9 7 4 ) ; e q u i p m e n t s h i p p e d , i n s t a l l e d a n d d e b u g g e d ( J a n u a r y 1 9 7 5 t o A p r i l 1 9 7 6 ) ; t r a i n i n g a t Y o u n g w o o d ( M a y 1 9 7 5 t h r o u g h N o v e m b e r 1 9 7 5 ) ; t e c h n i c a l a s s i s t a n c e a t L a m i n a ( J a n u a r y 1 9 7 6 t h r o u g h N o v e m b e r 1 9 7 6 ) ; a n d a c c e p t a n c e t e s t s ( M a r c h 1 9 7 6 t h r o u g h N o v e m b e r 1 9 7 6 . P a y m e n t s t o W e s t i n g h o u s e . U n i t r a w a s t o p r o v i d e f o u r e q u a l p a y m e n t s t o W e s t i n g h o u s e d u r i n g t h e c o u r s e o f t h e f i r s t t w o y e a r s o f t h e a g r e e m e n t . T h e f i r s t p a y - m e n t w a s t o c o m m e n c e A p r i l 1 , 1 9 7 4 a s t h e a g r e e m e n t w e n t i n t o e f f e c t . T h e s e c o n d w a s t o f o l l o w i n O c t o b e r 1 9 7 4 , t h e t h i r d i n O c t o b e r 1 9 7 5 , a n d t h e f o u r t h p a y m e n t w a s t o b e m a d e i n N o v e m b e r 1 9 7 6 . I n a d d i t i o n t o t h e s e p a y m e n t s , 1 3 0 3 9 2 7 J 2 I 6 I I M 2 6 5 E 7 A 2 S 9 A 1 4 H 2 M P 3 F 2 2 J 2 S T s N e E > V 8 E S 1 X X + _ T 7 X C A 1 A R 6 T N J 1 O 5 C 1 J R 4 O M 1 F I I _ X _ ( X _ X _ 3 _ . E S S N U O O I H T G C N A I T L S A E C W I T D I N L O O Y P E B R O S E S S R U E A T C S A O S T I D E U L D A R S U Y T A A L N E D . Y , G S O E E L T G O A A N P P H I P C C O E I T T E A 5 1 E 7 - T S N . I J S 9 . N R L M A 1 E D I U G H P - — — - — — — — D 9 - — N 8 - - < O 7 > S 6 — - I A 5 — J _ s 4 s 7 a 9 5 a 1 p M 2 ( - — — - r — _ — h q — — - — — — — - — j - i r p — < A — A — ~ - — t E O N E N T T T E C — A 4 C E I A K E R I T F O O W I N T . C S E E E . R O I D O : T E L L E O U U R D D T E N H O N C C O S I E S t i . . . . . . . E L N . V B E P t 1 I O A T . U B N X . . . Q A O E E S E = A H E T R O : E T O N S S T I — T L E H T S S T S S S P L T N C N U I I M E — N O E G O L E O O S O S — O M I N S Y P F F S C T M E L T I E S T I A S A N N — / G N O I T R L I I E — T G N D N E I O S G I W A N T L S N E E O G A T N T L E I M R U I T I E C G A — I A Q S I S M T N C U E N S N D P C — T I T R L I D E & N Q P O P I I C R T L A A I R I R E S - — N E I U F A E E U A W T R R T U U H C U Q O — V T N G D B L A Q T G C N S B E I C E N O E E A T L E A C N — E T A M I T E V R P T A N A L T I A I — S R C D F P A T I U A G R F N P E N N E E L I U A P E - P T U U I E . . E M I I T F D E I N U C I T G T C Y M M S B T N A — F P R Q E H U A E A R A P C A A E N E A E R U P S M T M P B M E S — A L L L I D M 1 3 4 J 1 0 1 1 1 2 N D 1 9 2 0 2 1 J 2 8 K X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X 0 X F — O G I N R x — T , 1 9 7 4 X X S P A R E P A R T S ( M A T L S . 2 2 1 2 2 2 l e t t e r s o f c r e d i t f o r t h e p u r c h a s e o f e q u i p m e n t a n d s u p p l i e s w e r e t o b e f i l e d i n J a n u a r y 1 9 7 4 , O c t o b e r 1 9 7 4 , a n d J u l y 1 9 7 5 . T h e d a t e s f o r t h e p a y m e n t s g e n e r a l l y p a r a l l e l t o s t a g e s i n t h e t r a n s f e r p r o c e s s , s i n c e t h e f i r s t p a y m e n t c o m m e n c e d a t t h e s t a r t o f t h e o p e r a t i o n , t h e s e c o n d r e p r e s e n t e d t h e m a n u f a c t u r i n g i n f o r m a t i o n a c q u i s i t i o n , t h e t h i r d r e f l e c t e d t h e e q u i p m e n t d e l i v e r y p o i n t , a n d t h e f o u r t h f o l l o w e d t h e a c c e p t a n c e t e s t s . T r a i n i n g . T h e f o r m a l t r a i n i n g s e s s i o n s w e r e t o c o m m e n c e a t W e s t i n g h o u s e ' s f a c i l i t y i n Y o u n g w o o d , P e n n s y l v a n i a , n o l a t e r t h a n 1 5 m o n t h s a f t e r t h e o n s e t o f t h e a g r e e m e n t . T h e s e t r a i n i n g s e s s i o n s w e r e g e n e r a l l y s c h e d u l e d t o b e g i n i n M a y 1 9 7 5 a n d t o e x t e n d t h r o u g h N o v e m b e r 1 9 7 5 , a l t h o u g h W e s t i n g h o u s e r e s e r v e d t h e r i g h t t o d e t e r m i n e w h e n t r a i n i n g w a s d e e m e d c o m p l e t e a n d m a s t e r e d . T h e t o t a l p e r i o d f o r t h i s t r a i n i n g w a s n o t t o e x c e e d 5 0 m a n m o n t h s a n d w a s n o t t o b e l e s s t h a n 2 5 m a n m o n t h s . T h e o n - s i t e t r a i n i n g p r e s u m a b l y w a s t o a c c o m p a n y t h e t e c h n i c a l a s s i s t a n c e p r o v i d e d b y W e s t i n g h o u s e a n d f o r m a l l y w a s t o c o m m e n c e o n J a n u a r y 1 9 7 6 , a l t h o u g h W e s t i n g h o u s e p e r s o n n e l w o u l d h a v e b e e n t h e r e i n P o l a n d l o n g b e f o r e t h a t d a t e . T h i s t e c h n i c a l a s s i s t a n c e t r a i n i n g w a s t o c o n c l u d e w i t h t h e s u c c e s s f u l c o m p l e t i o n o f a l l a c c e p t a n c e t e s t s , a n d w a s s c h e d u l e d t o b e o v e r b y N o v e m b e r 1 9 7 6 . 2 2 3 D e a d l i n e s . T h e d e a d l i n e s m e n t i o n e d i n t h e a g r e e - m e n t w e r e a s f o l l o w s : c o n s t r u c t i o n t o b e c o m p l e t e d b y O c t o b e r 1 9 7 5 , w h e n t h e e q u i p m e n t w a s t o b e i n s t a l l e d ; p r o d u c t i o n , f r o m J a n u a r y 1 9 7 6 o n ; a c c e p t a n c e t e s t s , s t a r t e d b y M a r c h 1 9 7 6 a n d c o m p l e t e d 3 2 m o n t h s a f t e r t h e s t a r t o f t h e a g r e e m e n t , o r b y N o v e m b e r 1 9 7 6 . E x t e n s i o n s . T h e o n l y e x t e n s i o n n o t e d f o r m a l l y w a s t h a t o f t h e t h r e e - y e a r o p t i o n a l e x t e n s i o n . T h e T e c h n i c a l A s s i s t a n c e A g r e e m e n t l i s t e d a t i m e p e r i o d f o r m o s t i n t e r a c t i o n s . T h e s e m a j o r t i m e l i n e s a r e l i s t e d b e l o w . M o d i f i c a t i o n s : W e s t i n g h o u s e i s t o n o t i f y U n i t r a o f a l l m o d i f i c a t i o n s t o t h e p r o d u c t w i t h i n 6 0 d a y s o f s u c h a n i n t r o d u c t i o n i n t o p r o d u c — t i o n a t t h e Y o u n g w o o d p l a n t . T e c h n i c a l M a n u f a c t u r i n g A s s i s t a n c e : A m a x i m u m o f 2 4 m a n m o n t h s o f r e s i d e n t W e s t i n g h o u s e m a n a g e m e n t w a s t o b e s u p p l i e d . A m a x i m u m o f 2 4 m a n m o n t h s o f t e c h n i c a l e x p e r t s i n v a r i o u s f i e l d s w e r e t o b e s u p p l i e d b y W e s t i n g h o u s e . L i s t o f e q u i p m e n t : U n i t r a w a s t o p r o v i d e W e s t i n g h o u s e w i t h a n a l t e r n a t i v e l i s t o f e q u i p m e n t i f t h e l i s t p r o v i d e d b y W e s t i n g - h o u s e w a s n o t c o n s i d e r e d d e s i r a b l e w i t h i n 6 0 d a y s a f t e r t h e e f f e c t i v e d a t e o f t h e a g r e e m e n t . S u p p l y o f e q u i p m e n t : U n i t r a w a s t o e s t a b l i s h a l e t t e r o f c r e d i t w i t h i n 3 0 d a y s a f t e r t h e s t a r t o f t h e a g r e e m e n t f o r t h e a m o u n t o f $ 2 . 5 m i l l i o n w i t h a s p e c i f i e d b a n k . D e f a u l t : N o t i f i c a t i o n o f d e f a u l t m u s t b e m a d e w i t h i n 3 0 d a y s o f s u c h a n o c c u r e n c e , a n d r e m e d y m u s t b e m a d e w i t h i n 6 0 d a y s o r t e r m i n a t i o n r e s u l t s . 2 2 4 P e r f o r m a n c e w a r r a n t i e s : W e s t i n g h o u s e w a r r a n t s n o l a t e r t h a n 3 2 m o n t h s f r o m t h e e f f e c t i v e d a t e t h a t t h e p l a n t w i l l p r o d u c e a m i x o f u s e a b l e s t u d m o u n t e d a n d P o w - R - D i s c p r o d u c t s a t a r a t e o f 4 0 0 p i e c e s p e r d a y f o r f i v e d a y s . T e s t s : N o l a t e r t h a n 3 2 m o n t h s f r o m t h e e f f e c t i v e d a t e , a t e s t o f t h e f u s i o n a n d a s s e m b l y b e l t l i n e s w i l l b e c o n d u c t e d a t t h e P o l i s h s i t e . T h e t e s t w i l l d e m o n s t r a t e c e r t a i n r e s u l t s w i t h s p e c i f i e d l i m i t s , a t t h i s t i m e . T r a d e m a r k s : A n y r e q u e s t t o u t i l i z e a n y a s p e c t o f t h e W e s t i n g h o u s e t r a d e m a r k m u s t b e m a d e b y U n i t r a t o W e s t i n g h o u s e i n w r i t i n g , a n d t h e c o r p o r a t i o n m u s t r e s p o n d w i t h i n 9 0 d a y s t o t h i s r e q u e s t . T e r m i n a t i o n : I n t h e e v e n t o f d e f a u l t , t e r m i n a t i o n w i l l r e s u l t n o t l e s s t h a n 3 0 d a y s a f t e r t h e f i n a l n o t i c e i s g i v e n . F i n a n c i a l F l o w s P a y m e n t s T h e p a y m e n t a r r a n g e m e n t b e t w e e n W e s t i n g h o u s e a n d U n i t r a d i v i d e d t h e t o t a l a m o u n t i n t o f o u r p a y m e n t s o f e q u a l s i z e w h i c h w e r e t o b e t r a n s f e r r e d t o W e s t i n g h o u s e a t s p e c i f i e d p e r i o d s , g e n e r a l l y c o i n c i d i n g w i t h d i f f e r e n t s t a g e s o f t h e p r o j e c t . T h e i n d i v i d u a l p a y m e n t a m o u n t s w e r e n o t d i v u l g e d , b u t i f t h e t o t a l p a c k a g e a m o u n t e d t o a p p r o x i m a t e l y $ 9 . 7 m i l l i o n w i t h e q u i p m e n t p u r c h a s e s d e s c r i b e d a s b e i n g c l o s e t o $ 4 m i l l i o n 1 3 a p p r o x i m a t e l y $ 6 m i l l i o n w o u l d r e m a i n t o b e d i v i d e d i n t o f o u r p a y m e n t s f o r W e s t i n g h o u s e . T h e s e p a y m e n t s w o u l d i n c l u d e b o t h t h e 2 2 5 i n i t i a l d i s c l o s u r e f e e f o r t h e t e c h n o l o g y a n d t h e e s t i m a t e d r o y a l t i e s . W e s t i n g h o u s e u s u a l l y c h a r g e s a r o y a l t y o n l i c e n s e d i t e m s p r o d u c e d f r o m t h e i r t e c h n o l o g y f o r t h e d u r a t i o n o f t h e i r a g r e e m e n t s . I n t h i s c a s e , W e s t i n g h o u s e c h o s e n o t t o a b i d e s t r i c t l y b y t h e i r c o r p o r a t e p o l i c y o f c h a r g i n g t h r e e t o f i v e p e r c e n t r o y a l t i e s o f t h e u n i t p r i c e , b u t a r r i v e d a t a p r e d e t e r m i n e d l u m p s u m f e e b a s e d o n t h e p r o j e c t e d p r o d u c t i o n c a p a c i t y o f 2 0 0 , 0 0 0 d e v i c e s m a n u f a c t u r e d a n n u a l l y . T h i s a p p r o a c h r e m o v e d a n y n e e d f o r m o n t h l y o r a n n u a l a u d i t i n g o f t h e L a m i n a f a c t o r y ' s p r o d u c t i o n b y W e s t i n g h o u s e . F i n a n c i n g f o r t h e t o t a l p r o j e c t w a s a r r a n g e d t h r o u g h s e v e r a l b a n k i n g o p e r a t i o n s . T h e E x p o r t - I m p o r t B a n k f i n a n c e d 4 5 p e r c e n t , u n d i s c l o s e d c o m m e r c i a l b a n k s i n t h e U n i t e d S t a t e s f i n a n c e d 4 5 p e r c e n t , a n d P o l a n d p r o v i d e d t h e r e m a i n i n g 1 0 p e r c e n t i n a c a s h d o w n p a y m e n t . B u s i n e s s I n t e r n a t i o n a l r e p o r t e d a U . S . g o v e r n m e n t g u a r a n t e e o n t h e e i g h t - y e a r E x p o r t - I m p o r t B a n k l o a n . T h e P o l i s h b a n k i n v o l v e d i n t h e t r a n s a c t i o n a s t h e o b l i g o r i s t h e H a n d l o w y B a n k . l 4 2 2 6 P u r c h a s e s f r o m t h e d o m e s t i c c o m p a n y T h e e q u i p m e n t p u r c h a s e s w e r e l i s t e d a s f r o m W e s t i n g h o u s e , b u t t h e l a r g e s t p o r t i o n w a s o n l y a r r a n g e d t h r o u g h W e s t i n g h o u s e w i t h t h e c o r p o r a t i o n a c t i n g a s t h e p r i m e - c o n t r a c t o r . T h e s e p u r c h a s e s , e s p e c i a l l y t h o s e m a d e d u r i n g t h e f i r s t s i x m o n t h s o f t h e a g r e e m e n t , i n c l u d e d d i f f u s i o n f u r n a c e s , s i l i c o n s l i c e r s , l a p p i n g m a c h i n e s , p h o t o c h e m i c a l e q u i p m e n t , p r e s s e s a n d w e l d e r s a s w e l l a s s e m i c o n d u c t o r t e s t i n g e q u i p m e n t . T h e p a r t i a l l y a s s e m b l e d s e m i c o n d u c t o r s t o b e u s e d a s t r a i n i n g a i d s a s w e l l a s t h e s e r v i c e o r r e p l a c e m e n t p a r t s a s r e q u e s t e d i n t h e a g r e e m e n t w e r e a l s o i n c l u d e d . T h e t o t a l c o s t o f t h e s e p u r c h a s e s , n e a r l y $ 4 m i l l i o n d u r i n g t h e c o u r s e o f t h e p r o j e c t , w a s i n s t i g a t e d w i t h a n i n i t i a l l e t t e r o f c r e d i t i n t h e a m o u n t o f $ 2 . 5 m i l l i o n . P u r c h a s e s b y t h e d o m e s t i c c o m p a n y N o m a j o r p u r c h a s e s w e r e a n t i c i p a t e d b y W e s t i n g h o u s e a p a r t f r o m t h e e q u i p m e n t p r o c u r e m e n t , a l t h o u g h s o m e o f t h e e x p e n s e s o f t h e p e r s o n n e l i n v o l v e d i n t h e p r o j e c t i n P o l a n d w e r e t h e r e s p o n s i b i l i t y o f t h e c o r p o r a t i o n . O t h e r f i n a n c i a l f l o w s A n u m b e r o f c o n t i n g e n c y a r r a n g e m e n t s w e r e l i s t e d i n t h e T e c h n i c a l A s s i s t a n c e A g r e e m e n t . T h e s e i n c l u d e d : 2 2 7 P u r c h a s e o f r e p l a c e m e n t e q u i p m e n t : a n y d a m a g e i n c u r r e d t o t h e e q u i p m e n t o n c e t h e r e s p o n s i - b i l i t y h a d p a s s e d t o U n i t r a a l t h o u g h W e s t i n g h o u s e w o u l d a s s i s t i n t h e r e p u r c h a s e o f t h e e q u i p m e n t . I f t h e p u r c h a s e a m o u n t e d t o m o r e t h a n $ 2 . 5 m i l l i o n , h o w e v e r , a n o t h e r l e t t e r o f c r e d i t w a s t o b e e s t a b l i s h e d f i r s t . W e s t i n g h o u s e w o u l d a l s o b e r e i m b u r s e d f o r a n y e x p e n s e s i n c u r r e d i n p e r f o r m i n g t h i s t a s k . S p a r e p a r t s : W e s t i n g h o u s e w a s t o r e c o m m e n d a o n e y e a r ' s s u p p l y o f s p a r e p a r t s f o r e a c h p i e c e o f e q u i p m e n t a n d U n i t r a w a s t o h a v e a l e t t e r o f c r e d i t f o r $ 3 0 0 , 0 0 0 a n d r e p l a c e m e n t s w e r e t o b e o b t a i n e d a s n e e d e d . T e s t c o m p l e t i o n : T h e c o n t r a c t c o n t a i n e d a n a r r a n g e m e n t w h e r e b y W e s t i n g h o u s e w a s t o p e r - f o r m a n y a c c e p t a n c e t e s t s i f P o l a n d w a s n o t c a p a b l e o f c o m p l e t i n g t h e t e s t s . I n s u c h a c a s e , W e s t i n g h o u s e w a s t o b e p a i d $ 2 0 0 , 0 0 0 f o r t h e s e s e r v i c e s . A n y d e l a y s i n t h e c o n - d u c t i n g o f t h e t e s t s i n g e n e r a l b e y o n d t h e c o n t r o l o f W e s t i n g h o u s e w e r e t o b e t h e t o t a l e x p e n s e o f P o l a n d . P e r s o n n e l e x p e n s e s : W e s t i n g h o u s e w a s t o b e a r a l l e x p e n s e s f o r t r a v e l , m o v i n g , a n d h o u s i n g f o r i t s o w n p e r s o n n e l , a n d w a s a l s o t o p a y f o r t h e s a l a r i e s , l i v i n g a l l o w a n c e s a n d o t h e r r e n u m e r a t i o n s a n d e x p e n s e s o f t h e p e r s o n n e l . H o w e v e r , P o l a n d w a s t o p r o v i d e a v a i l a b l e s u i t a b l e h o u s i n g a n d l i v i n g a c c o m m o d a t i o n s a n d t o r e i m b u r s e W e s t i n g h o u s e p e r s o n n e l f o r a n y t a x e s i m p o s e d u p o n t h e m b y t h e P o l i s h g o v e r n m e n t . H O W E V E R , P o l a n d w a s t o a b s o r b A L L e x p e n s e s i n c l u d i n g t r a v e l , h o u s i n g a n d m o v i n g e x p e n s e s a n d l i v i n g a l l o w a n c e s f o r a m a x i m u m o f 4 8 m a n - m o n t h s o f r e s i d e n t W e s t i n g h o u s e m a n a g e m e n t d u r i n g t h e t e c h n i c a l a s s i s t a n c e p o r t i o n o f t h e c o n t r a c t . T h e o n l y e x p e n s e s i n c u r r e d b y W e s t i n g h o u s e i t s e l f d u r i n g t h i s p e r i o d w i t h t h e s e p e r s o n n e l w o u l d b e t h e s a l a r i e s a n d o t h e r s i m i l a r r e n u m e r a - t i o n s o f t h e s e e m p l o y e e s . P o l a n d w a s t o c o v e r a l l e x p e n s e s i n c u r r e d b y i t s c i t i z e n s w h i l e o n t r a i n i n g v i s i t s t o t h e U n i t e d S t a t e s i n c o n n e c t i o n w i t h t h i s a g r e e m e n t . 2 2 8 P e r s o n n e l T r a i n i n g t a s k s D o m e s t i c c o m p a n y . T h e T e c h n i c a l A s s i s t a n c e C o n t r a c t p r o v i d e d f o r t h e f o l l o w i n g p e r s o n n e l t o b e i n v o l v e d w i t h t h e U n i t r a p r o j e c t : 1 . W o r k s e n g i n e e r i n g m a n a g e r : w o r k s w i t h U n i t r a t o r e v i e w t h e b a s i c p l a n t c o n s t r u c t i o n a n d d e s i g n , a n d r e m a i n s o n - s i t e t h r o u g h o u t t h e e n t i r e p e r i o d i n v o l v i n g i n s t a l l a t i o n o f t h e e q u i p m e n t , a n d a s n e e d e d t h e r e a f t e r u n t i l a c c e p t a n c e t e s t s h a v e b e e n c o m p l e t e d . A s s i s t a n t w o r k s e n g i n e e r i n g m a n a g e r : i s a v a i l a b l e a s n e e d e d a t t h e d i s c r e t i o n o f W e s t i n g h o u s e t o a s s i s t t h e e n g i n e e r i n g m a n a g e r . O t h e r p e r s o n n e l : a n u m b e r o f t e c h n i c a l l y q u a l i f i e d p e r s o n n e l t o b e s u p p l i e d o n a s h o r t — t e r m b a s i s b y W e s t i n g h o u s e a t c r i t i c a l p o i n t s w h e n w o r k l o a d a n d a c t i v i t y a r e h i g h . T h e y m a y b e t h e r e d u r i n g e q u i p m e n t i n s t a l l a t i o n . ( T h i s d o e s n o t i n c l u d e e q u i p m e n t t e c h n i c i a n s w h o w o u l d b e p a i d b y t h e e q u i p m e n t s u p p l i e r a s p a r t o f t h e t o t a l c o s t o f t h e e q u i p m e n t p u r c h a s e i n - c l u d i n g i n s t a l l a t i o n a n d s t a r t u p a s a c o n d i t i o n o f s a l e . ) M a n a g e m e n t s e r v i c e s r e g a r d i n g t e c h n i c a l m a n u - f a c t u r i n g a n d m a n u f a c t u r i n g c o n t r o l s : 2 4 m a n - m o n t h s o f r e s i d e n t m a n a g e m e n t f r o m t h e p e r i o d w h e n t h e e q u i p m e n t i s i n s t a l l e d u n t i l t h e a c c e p t a n c e t e s t s a r e c o m p l e t e d . A n a d d i t i o n a l 2 4 m a n - m o n t h s o f t e c h n i c a l e x p e r t s f r o m v a r i o u s f i e l d s t o a s s i s t i n i n i t i a l a d j u s t m e n t a n d p r o c e s s s p e c i f i c a t i o n s . W e s t i n g h o u s e w a s t o b e a r a l l c o s t s r e g a r d i n g t h e f i r s t t h r e e a b o v e c a t e g o r i e s r e l a t e d t o t r a v e l , s a l a r i e s a n d o t h e r s i m i l a r r e n u m e r a t i o n s o r e x p e n s e s . P o l a n d w a s r e s p o n s i b l e f o r p r o v i d i n g a v a i l a b l e s u i t a b l e h o u s i n g , a n d 2 2 9 a l l n e c e s s a r y w o r k i n g p e r m i t s a s w e l l a s p a y i n g a n y P o l i s h t a x r e i m b u r s e m e n t s . H o w e v e r , P o l a n d w a s t o p a y f o r a l l e x p e n s e s f o r t h e f o u r t h c a t e g o r y , t h e m a n a g e m e n t s e r v i c e s , p r o v i d e d d u r i n g t h e t e c h n i c a l a s s i s t a n c e p e r i o d i n P o l a n d f o l l o w i n g t h e e q u i p m e n t i n s t a l l a t i o n . W e s t i n g h o u s e w a s t o p r o v i d e t h e s a l a r y a n d r e l a t e d r e n u m e r a t i o n t o i n d i v i d u a l s i n v o l v e d w i t h t h e m a n a g e m e n t s e r v i c e s f o r t h e s p e c i f i e d t i m e p e r i o d . H o w e v e r , s h o u l d t h e s e i n d i v i d u a l s b e r e q u i r e d t o s t a y i n P o l a n d a f t e r t h e a c c e p t a n c e d e a d l i n e , o r m o r e t h a n 3 2 m o n t h s a f t e r t h e e f f e c t i v e d a t e o f t h e c o n t r a c t , a l l e x p e n s e s w o u l d b e t h e r e s p o n s i b i l i t y o f W e s t i n g h o u s e ( u n l e s s t h e r e a s o n f o r t h e d e l a y s h a d b e e n t h e f a u l t o f U n i t r a a n d h a d b e e n b e y o n d t h e c o n t r o l o f W e s t i n g h o u s e ) . W e s t i n g h o u s e d i d n o t r e a l l y k n o w w h a t t o e x p e c t i n r e g a r d t o t h e s t a f f i n g , a n d w a s t a k i n g a p o l i c y o f w a i t i n g t o s e e w h a t w o u l d o c c u r . T h e c o m p a n y d i d h a v e s u c h a w e a l t h o f e x p e r i e n c e f r o m p r i o r i n t e r n a t i o n a l a r r a n g e m e n t s t h a t t h e r e w a s a g e n e r a l c o n f i d e n c e t h a t n o s i t u a t i o n w o u l d b e t o o d i f f i c u l t . C o r p o r a t e c o n c e r n o v e r p o t e n t i a l l a n g u a g e d i f f i c u l t i e s w a s r e f l e c t e d b y t h e P o l i s h l a n g u a g e l e s s o n s w h i c h w e r e p r o v i d e d t o a l l W e s t i n g h o u s e p e r s o n n e l d i r e c t l y i n v o l v e d w i t h t h e p r o j e c t . T h e s e i n d i v i d u a l s s t u d i e d P o l i s h f o r a n e n t i r e y e a r b e f o r e S O i n g t o t h e c o u n t r y . 2 3 0 B R E E ; T h e t e c h n i c a l b a c k g r o u n d s o f t h e P o l i s h p e r s o n n e l t o b e t r a i n e d b y W e s t i n g h o u s e a s e n u m e r a t e d i n t h e T e c h n i c a l A s s i s t a n c e A g r e e m e n t i n c l u d e d g r a d u a t e e n g i n e e r s o r t e c h n i c a l s u p e r v i s o r s , w i t h a t l e a s t o n e m e c h a n i c a l a n d o n e e l e c t r i c a l e n g i n e e r . T h e t o t a l n u m b e r o f t r a i n e e s w a s n o t s t a t e d , b u t i t w a s p o i n t e d o u t t h a t n o m o r e t h a n s i x s p e c i a l i s t s w e r e t o b e t r a i n e d a t a n y o n e t i m e i n t h e Y o u n g w o o d f a c i l i t y . T h e t o t a l p e r i o d o f t r a i n i n g i n t h e U n i t e d S t a t e s w a s t o b e n o l e s s t h a n 2 5 m a n - m o n t h s a n d n o m o r e t h a n 5 0 m a n - m o n t h s . T h e c o n t r a c t a l s o s t a t e d t h a t a l l s p e c i a l i s t s w e r e t o h a v e a c o m m a n d o f t h e E n g l i s h l a n g u a g e s u c h t h a t n o t r a n s l a t i o n s e r v i c e s o r i n t e r p r e t e r s w o u l d b e r e q u i r e d . T h e t r a i n i n g t o b e r e c e i v e d i n t h e U n i t e d S t a t e s w a s t o c o m m e n c e n o l a t e r t h a n 1 5 m o n t h s a f t e r t h e e f f e c - t i v e d a t e o f t h e a g r e e m e n t . T h e p u r p o s e o f t h e Y o u n g w o o d t r a i n i n g w a s t o a c q u a i n t t h e P o l i s h s p e c i a l i s t s w i t h t h e m a t e r i a l s , p r o c e s s e s a n d e q u i p m e n t r e q u i r e d f o r t h e m a n u - f a c t u r e o f t h e d e s i g n a t e d t h y r i s t o r s a n d r e c t i f i e r s . N o m e n t i o n w a s m a d e o f t h e t r a i n i n g t o b e p r o v i d e d t o t h e P o l i s h s p e c i a l i s t s o n - s i t e i n P o l a n d a p a r t f r o m t h e d u t i e s s p e c i f i e d f o r t h e A m e r i c a n p e r s o n n e l i n v o l v i n g t r a i n i n g . P o l a n d w a s t o p a y a l l e x p e n s e s i n c u r r e d b y i t s s p e c i a l i s t s w h i l e b e i n g t r a i n e d i n t h e U n i t e d S t a t e s , i n c l u d i n g s a l a r i e s , l i v i n g a l l o w a n c e s , t r a v e l i n g e x p e n s e s , a n d o t h e r r e n u m e r a t i o n s , i n c l u d i n g a n y c l a i m s o r t h e l i k e 2 3 1 o f w h i c h m a y a r i s e a g a i n s t t h e s e i n d i v i d u a l s . H o w e v e r , t h e s p e c i a l i s t s w e r e n o t t o b e r e s p o n s i b l e f o r a n y d a m a g e s c a u s e d w h i l e a c t i n g u n d e r i n s t r u c t i o n s f r o m W e s t i n g h o u s e . T h e w o r d i n g o f t h e c o n t r a c t a p p e a r e d d e s i g n e d t o l e g a l l y c o v e r a v a r i e t y o f s i t u a t i o n s w h i c h m i g h t a r i s e b u t m o r e a s a p r e c a u t i o n a r y m e a s u r e t h a n a p r e d i c t i v e o n e . T h e s t i p u l a t i o n r e g a r d i n g t h e f l u e n c y o f t h e E n g l i s h l a n g u a g e a l s o a p p e a r e d p r e v e n t a t i v e m o r e t h a n p r e d i c t i v e . P r o t e c t i o n L e v e r a g e D o m e s t i c c o m p a n y . W e s t i n g h o u s e w a s i n a n e x c e l - l e n t b a r g a i n i n g p o s i t i o n t h r o u g h o u t t h e n e g o t i a t i o n o f t h e c o n t r a c t f o r s e v e r a l r e a s o n s . F i r s t , a n d f o r e m o s t , t h e c o r p o r a t i o n h a d b e e n s e l e c t e d b y U n i t r a i n P o l a n d b e c a u s e t h e s e m i c o n d u c t o r t e c h n o l o g y o f W e s t i n g h o u s e w a s d e s i r e d b y t h e P o l e s . T h i s s i t u a t i o n u s u a l l y e x i s t s w h e n t h e t e c h n o l o g y i s p r o p r i e t a r y t o o n e c o m p a n y , h o w e v e r , d e s p i t e s i m i l a r t e c h n o l o g y a v a i l a b l e e l s e w h e r e , W e s t i n g - h o u s e a p p e a r e d t o b e t h e f i r s t c h o i c e o f U n i t r a . P a r t o f t h i s a p p e a r e d d u e t o t h e r e p u t a t i o n h e l d b y U n i t e d S t a t e s c o m p a n i e s i n g e n e r a l a n d b y W e s t i n g h o u s e i n p a r t i - c u l a r t h a t t h e i r t e c h n o l o g y a n d q u a l i t y w a s b e s t . H o w e v e r , 2 3 2 p a r t w a s a l s o d u e t o t h e h i g h e r e x p e r t i s e w h i c h W e s t i n g h o u s e p o s s e s s e d i n m a n u f a c t u r i n g e f f i c i e n c y o f s i l i c o n — c o n t r o l l e d r e c t i f i e r s . S u c h p r o c e s s k n o w h o w b e c o m e s p a r t a n d p a r c e l o f t h e p r o d u c t i t s e l f . T h u s W e s t i n g h o u s e a c t u a l l y d i d h a v e a n e l e m e n t o f p r o p r i e t a r y c o n t r o l . A n o t h e r p l u s i n f a v o r o f W e s t i n g h o u s e w a s t h e c o r p o r a t i o n ' s e x p e r i e n c e i n t r a n s f e r r i n g t e c h n o l o g y . T h e c o r p o r a t i o n w a s v i r t u a l l y a b l e t o a s s u r e t h e b u y e r o f i t s a b i l i t y t o t r a n s f e r m a n u f a c t u r i n g k n o w h o w . T h e c o n t r a c t u s e d b y W e s t i n g h o u s e p r o v i d e d s p e c i f i c g u i d e l i n e s d e t a i l i n g t h e r e s p o n s i b i l i t i e s o f t h e P o l i s h s i d e . T h i s i t e m i z a t i o n p r o v i d e d t h e A m e r i c a n c o m p a n y w i t h l e v e r a g e t o r e s i s t p r e s s u r e f r o m t h e P o l e s t o p r o c e e d u n t i l U n i t r a ' s r e s p o n s i b i l i t i e s h a d b e e n c o m - p l e t e d f o r t h a t s t a g e . F o r i n s t a n c e , W e s t i n g h o u s e c o u l d r e f u s e t o s h i p c e r t a i n e q u i p m e n t i f t h e b u i l d i n g w a s n o t c o m p l e t e . T h e e n t i r e c o n t r a c t w a s v i r t u a l l y a s t a t e m e n t o f t h e g u a r a n t e e s a n d r e s p o n s i b i l i t i e s o f W e s t i n g h o u s e , p a r t i c u l a r l y t h e a s s u r a n c e t h a t t h e t e c h n o l o g y w o u l d b e s u c c e s s f u l l y t r a n s f e r r e d w i t h i n a c e r t a i n t i m e p e r i o d , a s i l l u s t r a t e d b y t h e a c c e p t a n c e t e s t s . H p a p . M o r e g e n e r a l l e v e r a g e w a s p o s s e s s e d b y P o l a n d . T h i s h i n g e d o n t h e f a c t t h a t t h i s t e c h n o l o g y t r a n s f e r w a s r e a l l y t h e o n l y f e a s i b l e e n t r y i n t o t h a t 2 3 3 c o u n t r y , s i n c e p r o d u c t p u r c h a s e s w e r e u n l i k e l y f o r t h e r e a s o n s d e s c r i b e d e a r l i e r . T h u s , W e s t i n g h o u s e w a s u n d e r a n o b l i g a t i o n t o s u c c e s s f u l l y c o m p l e t e t h i s p r o j e c t i f f u r t h e r c o n t r a c t s w e r e d e s i r e d . T h e i m m e d i a t e l e v e r a g e o f U n i t r a o v e r W e s t i n g h o u s e w a s d u e t o t h e f a c t t h a t t h e A m e r i c a n c o m p a n y h a d v i r - t u a l l y g u a r a n t e e d t h a t t h e y w e r e a b l e t o t r a n s f e r t h e t e c h n o l o g y t o m a n u f a c t u r e a c e r t a i n n u m b e r o f t h y r i s t o r s a n d r e c t i f i e r s a n n u a l l y w h i c h m e t c e r t a i n s p e c i f i c a t i o n s w h i c h c o u l d b e s u c c e s s f u l l y t r a n s f e r r e d t o P o l a n d w i t h i n 3 2 m o n t h s f r o m t h e s t a r t o f t h e a g r e e m e n t . I f t h i s d i d n o t o c c u r w i t h i n t h a t t i m e p e r i o d , W e s t i n g h o u s e w a s o b l i g e d t o s t a y o n i n P o l a n d , a t t h e c o r p o r a t i o n ' s e x p e n s e , u n t i l s u c h a c c e p t a n c e t e s t s w e r e s u c c e s s f u l l y c o m p l e t e d . T h e p a y m e n t s c h e d u l e a s s i s t e d t h i s c o n t r o l , s i n c e t h e f e e p a y m e n t s c o i n c i d e d w i t h c e r t a i n s t a g e s i n t h e t r a n s f e r p r o c e s s . H a d t h e s e s t a g e s n o t b e e n c o m p l e t e d o n t i m e t h e p a y m e n t s m a y h a v e b e e n w i t h h e l d b y P o l a n d . T h e l i s t o f r e s p o n s i b i l i t i e s o f P o l a n d i n t h e c o n t r a c t p r o v i d e d a f r a m e w o r k f o r U n i t r a ' s o b l i g a t i o n s i n t h e a g r e e m e n t . T h e s e w e r e a s s o c i a t e d w i t h c o m p l e t i o n o f t h e b u i l d i n g , a n d t h e p r o v i s i o n o f s u i t a b l e m a t e r i a l s , t e c h n i c a l p e o p l e , a n d s o m e e q u i p m e n t . W e s t i n g h o u s e w a s n o t r e q u i r e d t o p r o c e e d w i t h f u r t h e r s t a g e s o f t h e p r o j e c t u n t i l P o l a n d h a d c o m p l e t e d i t s r e s p o n s i b i l i t i e s f o r t h a t p o r t i o n . 2 3 4 I n s p e c t i o n p r i v i l e g e s T h e a g r e e m e n t m a d e a p r o v i s i o n f o r W e s t i n g h o u s e ' s r i g h t o f a c c e s s t o t h e L a m i n a f a c i l i t y a s l o n g a s a n y e q u i p m e n t o r m a t e r i a l s w e r e s t i l l u n d e r w a r r a n t y . T h i s r i g h t o f a c c e s s p r o v i d e d W e s t i n g h o u s e w i t h t h e a b i l i t y t o r e v i e w U n i t r a ' s d a t a r e g a r d i n g t h e f a c i l i t y a s w e l l a s t o o b s e r v e t h e t r e a t m e n t a n d m a i n t e n a n c e o f t h e e q u i p m e n t . T h e a c c e p t a n c e t e s t s m a y a l s o b e i n f e r r e d a s b e i n g a f o r m o f i n s p e c t i o n . H o w e v e r , t h e c o n c l u s i o n o f t h e s e ' i n s p e c t i o n s ' w e r e t o c e a s e w i t h t h e s u c c e s s f u l c o m p l e t i o n o f t h e p l a n t . A t w h i c h p o i n t i t w a s t o b e a s s u m e d t h a t t h e m a n u f a c t u r i n g c a p a b i l i t y h a d b e e n a d e - q u a t e l y t r a n s f e r r e d a n d n e e d e d n o f u r t h e r a t t e n t i o n . P a t e n t / t r a d e m a r k d e f e n s e T h e s e p a r a t e P a t e n t A g r e e m e n t d e t a i l e d a l l r i g h t s a n d p r i v i l e g e s a c c o r d e d t o U n i t r a b y W e s t i n g h o u s e r e g a r d i n g a l l r e l e v a n t p a t e n t s . P a t e n t s n o t p o s s e s s e d b y W e s t i n g h o u s e h a d t o b e p u r c h a s e d s e p a r a t e l y b y U n i t r a . T h e n o n - e x c l u s i v e l i c e n s e p r o v i d e d t o P o l a n d w a s v a l i d t h r o u g h t h e f i v e y e a r s p l u s t h e a d d i t i o n a l t h r e e y e a r s i f t h e e x t e n s i o n i s g r a n t e d . H o w e v e r , a f t e r t h i s p o i n t i n t i m e , P o l a n d w o u l d h a v e t h e r i g h t t o u s e t h e i n f o r m a t i o n f o r i t s o w n u s e w i t h o u t c h a r g e . H o w e v e r , P o l a n d w a s n o t t o h a v e t h e r i g h t t o p a s s t h e i n f o r m a t i o n o n t o a t h i r d 2 3 5 p a r t y , e v e n a f t e r t h e a g r e e m e n t t e r m i n a t e d . I f t h i s s i t u a t i o n w e r e t o o c c u r , P o l a n d w a s t o r e i m b u r s e W e s t i n g h o u s e a c c o r d i n g l y . P o l a n d w a s r e q u i r e d t o p r o t e c t W e s t i n g h o u s e i n r e g a r d t o i n f r i n g e m e n t a c t i o n s . W e s t i n g h o u s e w a s t o u s e i t s b e s t e f f o r t s t o a s s i s t P o l a n d i n a n i n f r i n g e m e n t s i t u a t i o n , b u t P o l a n d w a s t o p a y a n y c o s t s . H o w e v e r , W e s t i n g h o u s e w a s n o t r e q u i r e d t o t a k e a c t i o n i n a c a s e w h e r e P o l a n d m a y h a v e s o l d a p a t e n t t o a t h i r d p a r t y b u t t h e n b e c o m e i n v o l v e d i n a n i n f r i n g e m e n t s u i t . T h e w o r d s " l i c e n s e d b y W e s t i n g h o u s e " m a y b e u s e d o n t h e p r o d u c t a s l o n g a s t h e a g r e e m e n t i s i n e f f e c t , b u t n o t a f t e r i t s c o m p l e t i o n . P o l a n d w a s p e r m i t t e d t h e u s e o f s t a t e m e n t s r e g a r d i n g i t s i n v o l v e m e n t w i t h W e s t i n g h o u s e , a s l o n g a s t h e s e r e q u e s t s w e r e t o b e m a d e i n w r i t i n g t h r e e m o n t h s i n a d v a n c e w i t h p e r m i s s i o n g r a n t e d . S i n c e n o a d d i t i o n a l p r i v i l e g e s w e r e e x t e n d e d r e g a r d i n g t h e W e s t i n g h o u s e t r a d e m a r k , n o o t h e r p r o t e c t i o n w a s c o n s i d e r e d n e c e s s a r y . L e g a l p r o v i s i o n s T h e T e c h n i c a l A s s i s t a n c e A g r e e m e n t s t a t e d t h e a r b i t r a t i o n p r o c e d u r e s f o r b O t h e l e m e n t s o f t h e c o n t r a c t . A n y d i s p u t e s u n a b l e t o b e s e t t l e d o t h e r w i s e w e r e t o b e s u b m i t t e d t o t h e I n t e r n a t i o n a l C h a m b e r o f C o m m e r c e i n 2 3 6 P a r i s , b e f o r e t h r e e a r b i t r a t o r s . T h e c a s e w a s t o b e c o n d u c t e d i n E n g l i s h . T h e v e r d i c t w a s t o b e h a n d e d d o w n w i t h i n t h r e e m o n t h s o f t h e h e a r i n g . T h e c o n t r a c t c a r r i e d a f o u r - p a r t F o r c e M a j e u r e , n e g a t i n g l i a b i l i t i e s c a u s i n g d e l a y s o r d i s r u p t i o n s b e t w e e n t h e p a r t i e s u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d , c o v e r i n g t h e f o l l o w i n g a s p e c t s : o n e , a c t s o f G o d , c i v i l d i s t u r b a n c e s , a c c i d e n t s , t h i r d p a r t y d e l a y s s u c h a s i n t r a n s p o r t a t i o n , l a b o r d i f f i c u l t i e s ; t w o , g o v e r n m e n t a l a c t i o n s ; t h r e e , o t h e r d e l a y s n o t t h e f a u l t o f t h e o t h e r p a r t y ; f o u r , d e l a y s d u e t o t h e o t h e r p a r t y a n d m e a s u r e s f o r d e a l i n g w i t h s u c h s i t u a t i o n s . W e s t i n g h o u s e a p p e a r e d t o h a v e t a k e n t h e p o s i t i o n t h a t o v e r l a p p i n g c o v e r a g e w a s b e t t e r t h a n a n y a s p e c t w h i c h m i g h t n o t b e f u l l y c o n s i d e r e d i n o n e c o n t r a c t a r t i c l e o r a n o t h e r . T h u s , s e v e r a l a r t i c l e s t e n d e d t o e m p h a s i z e c e r t a i n p o i n t s , s u c h a s t h o s e i n v o l v i n g l i m i t a — t i o n o f l i a b i l i t y , w a r r a n t i e s , a n d g o v e r n m e n t a l r e q u i r e - m e n t s w h i c h w e r e , a t l e a s t i n p a r t , c o v e r e d i n o t h e r a r t i c l e s . 2 3 7 P r o j e c t A s s e s s m e n t F a c t o r s e x p e c t e d t o m a k e t h e p r o j e c t e a s i e r t h a n u s u a l W e s t i n g h o u s e w a s r e l y i n g u p o n i t s p a s t e x p e r i e n c e i n s u c h t r a n s f e r s t o p r o v i d e a b a s i s f o r t h e c o n f i d e n c e e x p r e s s e d b y t h e c o r p o r a t i o n . I t g u a r a n t e e d t h a t t h e p o w e r s e m i c o n d u c t o r t e c h n o l o g y i n c l u d e d a n u m b e r o f p r e - v e n t a t i v e m e a s u r e s , s u c h a s t h e l i s t i n g o f g u a r a n t e e s o r r e s p o n s i b i l i t i e s f o r b o t h p a r t i e s , a n d t h e c u s t o m a r y p r o v i s i o n s f o r a r b i t r a t i o n , F o r c e M a j e u r e , i n f r i n g e m e n t s o r t h i r d p a r t y i n d e m n i t y , a n d t h e p r o c e d u r e s i n v o l v e d i n p o s s i b l e t e r m i n a t i o n p r o c e e d i n g s . F a c t o r s e x p e c t e d t o m a k e t h e p r o j e c t m o r e d i f f i c u l t t h a n u s u a l S u c h a t r a n s f e r t o a s o c i a l i s t i c c o u n t r y u s u a l l y c a r r i e s s e v e r a l i n h e r e n t d i f f i c u l t i e s a n d t h i s w a s n o e x c e p t i o n . W e s t i n g h o u s e w a s c o n c e r n e d a b o u t t h e s e c u r i t y r e s t r i c t i o n s w h i c h m i g h t b e p l a c e d o n b o t h p a r t i e s . A l a n g u a g e b a r r i e r w o u l d e x i s t , d e s p i t e t r a n s l a t o r s . T h e l a r g e s c a l e o f t h e t r a n s f e r c o m b i n e d w i t h t h e i n t r i c a t e t e c h n o l o g y i n v o l v e d c o u l d a f f e c t t h e s u c c e s s o f t h e p r o j e c t . 2 3 8 E x p e c t a t i o n s f o r t h e F u t u r e T h e c o n t r a c t w i t h P o l a n d w a s p r o m p t i n g W e s t i n g h o u s e t o c o n s i d e r a n u m b e r o f a d d i t i o n a l p o s s i b l e t r a n s f e r s w i t h t h e E a s t e r n B l o c . C o r p o r a t e o f f i c i a l s e x p r e s s e d h o p e s f o r s i m i l a r f a c i l i t i e s t o b e b u i l t i n t h e P e o p l e ' s R e p u b l i c o f C h i n a , a n d w e r e i n t e n t o n s o u n d i n g o u t t h e g o v e r n m e n t s o f R o m a n i a , B u l g a r i a , a n d C z e c h s l o v a k i a . W e s t i n g h o u s e r e a l i z e d t h a t t h e a p p r o a c h e s t o t h e s e c o u n t r i e s h a d t o b e i n l i n e w i t h t h e c o u n t r y ' s o v e r a l l g o a l s a s W a l c z a k n o t e d " i t t a k e s s o l o n g t o d e t e r m i n e w h a t t h e y w a n t ; e v e r y t h i n g i s t i e d i n t o f i v e - y e a r p l a n s " . 1 5 B o t h R o m a n i a a n d B u l g a r i a a l r e a d y h a d s o m e s e m i c o n d u c t o r m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t i e s , d i r e c t l y o r i n d i r e c t l y w i t h A m e r i c a n c o m p a n i e s , b u t d i d n o t p o s s e s s t h e t y p e o f t e c h n o l o g y s o l d t o P o l a n d . E x p e c t a t i o n s R o m a n i a G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l C o m p a n y D e s c r i p t i o n T h e a g r e e m e n t b e t w e e n G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l C o m p a n y a n d t h e R o m a n i a n S t a t e E n t e r p r i s e o f F o r e i g n T r a d e ( R O M C H I M ) , s p e c i f i e d t h a t G e n e r a l T i r e w a s t o d e s i g n , s u p e r v i s e c o n s t r u c t i o n , a n d p u t i n t o p r o d u c t i o n a $ 7 5 m i l l i o n m o d e r n , a l l - r a d i a l s t e e l t i r e m a n u f a c t u r i n g p l a n t i n F l o r e s t i , R o m a n i a . T h e v e n t u r e w a s t h e f i r s t a n d l a r g e s t p r o j e c t t o b e u n d e r t a k e n b y a n A m e r i c a n - b a s e d c o m p a n y i n E a s t e r n E u r o p e . T h e c o m p l e t e d t i r e f a c t o r y w a s e x p e c t e d t o b e t h e " m o s t m o d e r n , e f f i c i e n t t i r e f a c t o r y i n e x i s t e n c e “ . 1 T h e a g r e e m e n t , s i g n e d o n M a r c h 1 , 1 9 7 3 , s t a t e d t h a t t h e i n t e n d e d p r o d u c t i o n c a p a c i t y o f t h e p l a n t w o u l d b e o n e m i l l i o n s t e e l - b e l t e d r a d i a l t r u c k a n d p a s s e n g e r t i r e s p e r y e a r . T h e a g r e e m e n t p r e c e d e d t h e o n e s i g n e d b e t w e e n R o m a n i a a n d C o n t r o l D a t a b y j u s t a f e w w e e k s , b u t u n l i k e C o n t r o l D a t a ' s j o i n t v e n t u r e , G e n e r a l T i r e ' s i n v o l v e m e n t w a s t h a t o f a l o n g - t e r m t e c h n o l o g y t r a n s f e r c o n t r a c t w i t h o u t a n y e q u i t y i n v o l v e m e n t . G e n e r a l T i r e w a s t o h a n d l e t h e t u r n k e y r e s p o n s i b i l i t y a n d p r o v i d e t h e i n d u s - t r i a l k n o w h o w f o r t h e i n i t i a l s t a r t — u p , c o n t i n u i n g t o u p d a t e t h i s t i r e t e c h n o l o g y f o r t h e t e n y e a r d u r a t i o n o f t h e a g r e e m e n t . 2 3 9 2 4 0 B a c k g r o u n d D o m e s t i c c o m p a n y . G e n e r a l T i r e ' s s t a t e d a p p r o a c h h a s b e e n t h a t o f " t o t a l f l e x i b i l i t y " i n r e g a r d t o i t s i n t e r n a t i o n a l o p e r a t i o n s . T h u s , c o r p o r a t e ' a s s o c i a t i o n s h a v e i n c l u d e d p u r e l y t e c h n i c a l a s s i s t a n c e c o n t r a c t s , m a n a g e m e n t r e s p o n s i b i l i t i e s w i t h o u t o w n e r s h i p , m i n o r i t y o w n e r s h i p , o r , i n a f e w r a r e c a s e s , m a j o r i t y o w n e r s h i p s i t u a t i o n s . I n t h e p a s t , G e n e r a l T i r e h a s h a d a f f i l i a t i o n s o f o n e t y p e o f a n o t h e r i n 3 5 d i f f e r e n t c o u n t r i e s w i t h d i r e c t t i e s i n 2 6 n a t i o n s . C u r r e n t l y , t h e c o m p a n y h a s w i t h d r a w n f r o m s u c h a v a r i e t y o f c o n t a c t s , p r e f e r r i n g t o p u t m o r e a t t e n t i o n i n t o f e w e r o p e r a t i o n s s o t h a t t h e i n v o l v e m e n t i n t h e s e s i t u a t i o n s c o u l d b e m o r e i n c l u s i v e a n d a l l - e n c o m p a s s i n g . T h u s , G T n o w h a s s u b s i d i a r i e s i n n i n e c o u n t r i e s o u t s i d e t h e U . S . , a n d t e c h n i c a l a f f i l i a t i o n s i n a n a d d i t i o n a l t e n c o u n t r i e s . S e l e c t i o n o f t h e i n v o l v e m e n t i s d e p e n d e n t u p o n t h e p a r t i c u l a r s i t u a t i o n a t h a n d , G T b e i n g f l e x i b l e t o t h e p o i n t w h e r e t h e m o s t a p p r o p r i a t e l i n k a g e i s t h e o n e u s u a l l y a d o p t e d . T h e R o m a n i a n t i r e p l a n t i s o n e e x a m p l e o f t h e e x t e n s i v e i n v o l v e m e n t i n c l u d e d u n d e r t h e t e c h n i c a l a f f i l i a t i o n c a t e g o r y . G e n e r a l T i r e u s e s t h e ' c a s e b y c a s e ' s a l e o f t e c h n o l o g y , t h a t i s , l i c e n s i n g o f o n l y s e l e c t e d p r o d u c t s 2 4 1 o r p r o c e s s e s * , o n l y w h e n t h e s i t u a t i o n o r p a r t i e s r e q u e s t i t . T h e i r a p p r o a c h t o t h e t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y i s a b l e t o b e a n a c r o s s - t h e - b o a r d t o t a l p a c k a g e i n v o l v i n g a l l t i r e p r o d u c t s . T h i s i n c l u d e s t h e t e c h n o l o g y f o r a l l t i r e s m a n u f a c t u r e d b y t h e f i r m : p a s s e n g e r , t r u c k , o f f - t h e - r o a d , t u b e o r t u b e l e s s , b i a s o r r a d i a l . F o r i n s t a n c e , G e n e r a l T i r e h a s b e e n i n v o l v e d i n n e g o t i a t i o n s w i t h C z e c h o s l o v a k i a , a c o u n t r y w h i c h w a n t s j u s t t h e o f f - t h e — r o a d t i r e t e c h n o l o g y p o r t i o n o f G e n e r a l T i r e ' s t e c h n o l o g y . G e n e r a l T i r e p r e f e r s i t s t e c h n i c a l a s s i s t a n c e a g r e e m e n t s t o b e o f a r e l a t i v e l y l o n g - t e r m d u r a t i o n ( f r o m 1 0 t o 2 0 y e a r s a l t h o u g h t h i s u s u a l l y d o e s n o t e x c e e d 1 0 ) b e c a u s e t h e t r a n s f e r o f t o t a l t i r e t e c h n o l o g y i s a c o n t i n u o u s p r o j e c t o f g r e a t m a g n i t u d e w h i c h r e q u i r e s a l o n g p e r i o d o f t i m e , e s p e c i a l l y w i t h t h e i n s t a l l a t i o n o f i m p r o v e m e n t s . W i t h i n s u c h a t i m e f r a m e , h o w e v e r , t e c h - n o l o g y i s a d v a n c i n g s o r a p i d l y t h a t t h e t e c h n o l o g y t r a n s - f e r r e d a t t h e s t a r t o f s u c h a n a g r e e m e n t i s o f t e n r e v i s e d a n d u p d a t e d i f n o t c h a n g e d c o m p l e t e l y b y t h e e n d o f t h e a g r e e m e n t . O n t h e o t h e r h a n d , R o m a n i a , a s i n m o s t o f t h e E a s t E u r o p e a n c e n t r a l l y p l a n n e d e c o n o m i e s , o p e r a t e s o n t h e b a s i s o f t h e s t a t e ' s f i v e y e a r p l a n s , w h e r e l i t t l e a l l o w a n c e i s m a d e f o r c h a n g i n g t e c h n o l o g y ( a p o i n t w h i c h * T h i s v a r i e s s o m e w h a t f r o m t h e d e s c r i p t i o n p r o v i d e d b y H a y d e n w h o s t a t e d t h a t G T ‘ s a p p r o a c h i s a n a l l - o r - n o t h i n g p h i l o s o p h y ( H a y d e n , T e c h n o l o g y T r a n s f e r t o E a s t E u r o p e , p . 9 2 ) . 2 4 2 b e c a m e a p p a r e n t d u r i n g n e g o t i a t i o n s , b u t a s i t u a t i o n w h i c h w a s a d j u s t e d t o m e e t t h e n e e d s o f t h e p a r t i e s i n v o l v e d ) . G e n e r a l T i r e ' s c o r p o r a t e p o l i c y w i l l p e r m i t i t s G e n e r a l T i r e t r a d e m a r k t o b e u s e d w h e n G e n e r a l T i r e t e c h — n o l o g y i s i n v o l v e d w i t h o u t a n e q u i t y b a s i s . A n e x a m p l e o f t h i s p o l i c y i s f o u n d i n t h e R o m a n i a n a g r e e m e n t . * T h e c o m p a n y d o e s n o t p l a n t o r e p u r c h a s e a n y o f t h e s e t i r e s o n t h e b a s i s o f i t s t r a d e m a r k . A s c o r p o r a t e o f f i c i a l s p o i n t e d o u t t h e r e p u r c h a s e o r b u y b a c k i s s u e i s a c o n s i d e r a - t i o n b a s e d u p o n o t h e r f a c t o r s . H o w e v e r , w h e n t h e t i r e s b e i n g m a n u f a c t u r e d h a v e p a s s e d a l l r e q u i r e d a c c e p t a n c e t e s t s , t h e b u y b a c k p o t e n t i a l i s a v i a b l e o p t i o n . P h i l o - s o p h i c a l l y , G T o f f i c i a l s h a v e p o i n t e d o u t t h a t t e c h n o l o g y t r a n s f e r s a r e v i e w e d a s a s a l e , s i m i l a r t o p r o d u c t s a l e s , n o t a n i n v e s t m e n t . A s s u c h , t h e q u a l i t y o f t h e r e s u l t i n g p r o d u c t i s a s i m p o r t a n t a s t h e q u a l i t y o f a n y r e s p e c t e d G T p r o d u c t . G e n e r a l T i r e w a s e s t a b l i s h e d i n 1 9 1 5 , l o n g a f t e r t h e o t h e r m a j o r t i r e c o m p a n i e s . I t s m a r k e t n i c h e w a s n o t t h a t o f a d i r e c t c o m p e t i t o r t o t h e o t h e r s , b u t a s a s p e c i a l t y p r o d u c e r o f p r e m i u m , e x t r a h i g h q u a l i t y t i r e s . T o c r e a t e s u c h a p r o d u c t , G e n e r a l T i r e r e q u i r e d e x t e n s i v e r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t f a c i l i t i e s . H o w e v e r , t h e c o s t * H a y d e n s t a t e d t h a t G T d i d n o t p r o v i d e i t s t r a d e m a r k t o t h e R o m a n i a n s i n t h i s a g r e e m e n t ( H a y d e n , T e c h n o l o T r a n s - fi g g , p . 9 5 ) b u t G T c o r p o r a t e o f f i c e r s s t a t e d t h a t R o m a n i a d i d i n d e e d h a v e t h e u s e o f t h e G T t r a d e m a r k , a s l o n g a s t h e q u a l i t y c o n t r o l t e s t s w e r e a c c e p t a b l e . 2 4 3 o f s u c h r e s e a r c h n e e d e d t o b e o f f s e t b y m e a s u r e s b e y o n d t h e p r i c e o f t h e p r o d u c t , a n d G e n e r a l T i r e c h o s e t o s e l l i t s r e s u l t i n g t e c h n o l o g y t o c o n t i n u e i t s r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t . L a c k i n g t h e d e s i r e o r t h e c a p i t a l t o e s t a b - l i s h 1 0 0 p e r c e n t e q u i t y i n i t s o v e r s e a s v e n t u r e s , G e n e r a l T i r e w a s t h e o n l y t i r e c o m p a n y f o r 4 0 y e a r s t o o p e r a t e o n l e s s t h a n a t o t a l e q u i t y p o s i t i o n , a u n i q u e p o s i t i o n a m o n g t i r e m a n u f a c t u r e r s . I n f a c t , i t h a d l e s s t h a n 5 0 p e r c e n t e q u i t y i n v o l v e m e n t i n m a n y o f i t s o p e r a t i o n s . I t s f i r s t i n t e r n a t i o n a l c o n t r a c t w a s t h e e s t a b - l i s h m e n t o f a s m a l l c o m p a n y i n M e x i c o i n 1 9 3 2 . N o w G e n e r a l T i r e i s i n v o l v e d i n s u c h d i v e r s e a r e a s o f t h e w o r l d a s I n d i a , T a n z a n i a , a n d A r g e n t i n a , a s w e l l a s R o m a n i a . T h i s n o n - e q u i t y e x p e r i e n c e o n t h e p a r t o f G e n e r a l T i r e i n i t s i n t e r n a t i o n a l i n v o l v e m e n t h a s n o w p l a c e d G e n e r a l T i r e i n a r o l e w h e r e i t f u n c t i o n s a s a c o n s u l t a n t t o o t h e r c o m p a n i e s e a g e r t o o p e r a t e o n s u c h a b a s i s . T h e i n c e n t i v e t o e s t a b l i s h o v e r s e a s m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t i e s h a s b e c o m e o n e o f t h e c h i e f m e a n s w h e r e b y t h e U . S . t i r e m a n u f a c t u r e r s h a v e b e e n a b l e t o r e m a i n c o m p e t i - t i v e o n t h e i n t e r n a t i o n a l f r o n t . S o m e o f t h e o t h e r t i r e c o m p a n i e s , a l t h o u g h m u c h l a r g e r h a d n e v e r c o n s i d e r e d t e c h - n o l o g y t r a n s f e r s , h a v i n g o n l y O p e r a t e d o n a s u b s i d i a r y o r j o i n t v e n t u r e b a s i s . T h e s e c o m p a n i e s a r e n o w c o m i n g i n t o t h e a r e n a o f t e c h n o l o g y s e l l i n g , b u t a r e f i n d i n g i t m o r e d i f f i c u l t t o a d j u s t t o t h e n o n - e q u i t y a p p r o a c h w i t h o u t p r i o r e x p e r i e n c e i n t h i s a r e a . 2 4 4 T h e t e c h n o l o g y w h i c h G e n e r a l T i r e h a s t r a n s f e r r e d t o a t l e a s t 4 0 d i f f e r e n t t i r e o r r u b b e r - p l a s t i c s r e l a t e d o v e r s e a s m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t i e s h a s i n c l u d e d " s u c h d o c u m e n t a t i o n a s t i r e d i m e n s i o n s , s t o c k p r e p a r a t i o n f o r - m u l a s ( a m o u n t a n d t y p e s o f r e s i n s , r u b b e r , c a r b o n b l a c k , a n d o t h e r a d d i t i v e s ) , a n d t e m p e r a t u r e s a n d d u r a t i o n o f v u l c a n i z a t i o n ; p l u s p r o d u c t i o n t e c h n i q u e s a n d p r o c e s s i n f o r m a t i o n r e l a t i n g t o c o m p o u n d i n g , m i l l i n g , a n d m i x i n g , c a l e n d a r i n g , e x t r u d i n g , b e a d i n g , a c t u a l t i r e b u i l d i n g , c u r i n g , f i n a l f i n i s h i n g , a n d q u a l i t y c o n t r o l " . 2 E Q E E : T h e p r i o r t i r e t e c h n o l o g y p o s s e s s e d b y R o m a n i a w a s a c o m b i n a t i o n o f t i r e t e c h n o l o g y f r o m s e v e r a l c o u n t r i e s o v e r a p e r i o d o f f o u r d e c a d e s . I n f a c t , t h e f i r s t t i r e c o m p a n y t o o p e r a t e i n R o m a n i a w a s t h e A m e r i c a n - b a s e d G o o d r i c h T i r e C o m p a n y , w h o s e p l a n t w a s b u i l t t h e r e i n 1 9 3 3 , a n d o p e r a t e d b y G o o d r i c h u n t i l W o r l d W a r I I i n 1 9 3 9 , w h e n i t b e c a m e f u l l y - o w n e d p r o p e r t y o f t h e R o m a n i a n s . T h e R o m a n i a n t i r e t e c h n o l O g y r e m a i n e d a t t h i s l e v e l u n t i l 1 9 5 4 , w h e n a c o n t r a c t w a s m a d e w i t h t h e D u n l o p T i r e C o m p a n y t o m o d e r n i z e t h e f o r m e r G o o d r i c h p l a n t . A b o u t t e n y e a r s l a t e r , i n 1 9 6 2 , t h e I t a l i a n t i r e c o m p a n y , P i r e l l i , b u i l t a n e w p l a n t i n B u c h a r e s t . T h e a p p r o a c h o f P i r e l l i , h o w e v e r , w a s s t r i c t l y t h a t o f a t u r n k e y o p e r a t i o n w i t h n o t e c h n o l o g y t r a n s f e r r e d a f t e r t h e i n i t i a l c o n s t r u c - t i o n a n d e q u i p p i n g w a s c o m p l e t e d . T h u s , t h e g e n e r a l o u t - p u t i n R o m a n i a o f t w o m i l l i o n t i r e s a y e a r h a d b e e n t h e I ] 2 4 5 c o m b i n e d r e s u l t o f t h e s e t w o t i r e m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t i e s p r i o r t o t h e c o n s t r u c t i o n o f t h e I . A . ( i n i t i a l s w h i c h s t a n d f o r T i r e M a n u f a c t u r i n g i n t h e R o m a n i a n l a n g u a g e ) V i c t o r i a I I F a c t o r y b u i l t a t F l o r e s t i t h r o u g h G e n e r a l T i r e ' s t e c h n o l o g y . G e n e r a l T i r e ' s i n v o l v e m e n t i n R o m a n i a r e p r e s e n t s t h e f l e x i b i l i t y o f t h e c o m p a n y i n a d a p t i n g t o t h e t e r m s w h i c h a n o t h e r c o m p a n y ( o r , i n t h i s c a s e , a c o u n t r y ) d e m a n d e d . T h e c o n s t r u c t i o n o f t h e f a c i l i t y i n R o m a n i a w a s n e c e s s a r y b e c a u s e t h e i r e x i s t i n g l e v e l o f t i r e t e c h - n o l o g y w a s j u d g e d t o b e " a t l e a s t t w e n t y y e a r s o l d " a c c o r d i n g t o t h e f i r m . G e n e r a l T i r e w o u l d h a v e p r o b a b l y p r e f e r r e d t o e x p o r t t i r e s t o R o m a n i a , b u t t h i s d e s i r e w a s n o t f e a s i b l e , b e i n g d e t e r r e d b y t h e l a c k o f r e a d y c a p i t a l i n R o m a n i a a m o n g o t h e r r e a s o n s . B u i l d i n g s u c h a n e x t e n - s i v e t i r e m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y a p p e a r e d j u s t i f i e d b e c a u s e t h e c o u n t r y ' s p r o j e c t e d n e e d f o r t i r e s i n c l u d e d 4 0 , 0 0 0 h e a v y v e h i c l e s t o b e p r o d u c e d a n n u a l l y b y 1 9 7 5 a s w e l l a s 5 0 , 0 0 0 p a s s e n g e r c a r s . F u r t h e r m o r e , G e n e r a l T i r e w a s i n f o r m e d t h a t R o m a n i a i n t e n d e d t o u s e o n l y 6 0 p e r c e n t o f t h e t i r e s f o r d o m e s t i c u s e , w i t h t h e r e m a i n d e r b e i n g u s e d f o r e x p o r t t o E a s t a n d W e s t E u r o p e a n m a r k e t s . I n d e e d , G e n e r a l T i r e e v e n s a w t h e p o s s i b i l i t y t h a t s o m e M i d d l e E a s t e r n m a r k e t s w o u l d b e l o s t t h r o u g h t h e R o m a n i a n e x p o r t s . A s n o t e d b y E r i c W . H a y d e n i n h i s b o o k T e c h n o l o g y T r a n s f e r , t h e s a l e o f t e c h n o l o g y b y G e n e r a l T i r e i n c l u d i n g 2 4 6 e q u i p m e n t p u r c h a s e s h a s p r o v i d e d t h e c o m p a n y w i t h 1 5 t o 2 0 p e r c e n t o f i t s t o t a l e a r n i n g s i n r e c e n t y e a r s . H a y d e n w r i t e s : 3 I n t h e R o m a n i a n p r o j e c t , f o r c o o r d i n a t i n g t h e p u r c h a s e a n d s h i p m e n t o f a p p r o x i m a t e l y $ 3 0 m i l l i o n w o r t h o f U . S . e q u i p m e n t , G e n e r a l T i r e e a r n e d 5 p e r c e n t , o r $ 1 . 5 m i l l i o n . ( T h e e q u i p m e n t p o r t i o n o f t h e p r o j e c t w a s f i n a n c e d b y t h e U . S . E x - I m B a n k ( 4 5 p e r c e n t , o r $ 1 3 m i l l i o n ) , U . S . c o m m e r c i a l b a n k s ( 4 5 p e r c e n t ) , a n d R o m a n i a ' s t r a d e o r g a n i z a - t i o n R o m c h i m ( 1 0 p e r c e n t d o w n p a y m e n t ) w i t h w h i c h G e n e r a l T i r e c o n d u c t e d t h e c o m m e r c i a l n e g o t i a t i o n s ) . I n a d d i t i o n , i t r e c e i v e d a n i n i t i a l d i s c l o s u r e f e e o f $ 1 m i l l i o n f o r i t s t e c h n o l o g y , a s w e l l a s a c o m m i t m e n t b y t h e R o m a n i a n s t o p a y $ 5 0 0 , 0 0 0 p e r y e a r f o r G e n e r a l T i r e ' s ' o n - g o i n g t e c h n i c a l s e r v i c e a s s i s t a n c e a n d m a n u f a c t u r i n g a s s i s t a n c e . ’ G e n e r a l T i r e , a s a c o r p o r a t e p o l i c y , f e e l s t h a t i t s p a s t i n v o l v e m e n t w i t h n o n - e q u i t y a g r e e m e n t s i n t e r — n a t i o n a l l y h a s h e l p e d t h e c o m p a n y t o i n t e r a c t w i t h i t s p a r t n e r s i n s u c h a w a y t h a t t h e c o m p a n y h a s d e v e l o p e d " a p r e c i o u s a n d v a l u a b l e ' k n o w h o w ' , t h e a r t o f l i s t e n i n g a n d g e t t i n g a l o n g w i t h a h o s t o f v a r i e d a t t i t u d e s a n d i d e a l s . . " 4 T h u s , G e n e r a l T i r e ' s p r o p o s a l t o R o m a n i a s t a t e d : 5 B e c a u s e o f n u m e r o u s m i n o r i t y a n d p u r e l y t e c h n i c a l a s s o c i a t i o n v e n t u r e s w h i c h G e n e r a l T i r e h a s b e e n e n g a g e d i n d u r i n g t h e p a s t f o r t y y e a r s , i t h a s h a d t o l e a r n t h e m e a n i n g o f h a r m o n i o u s c o o p e r a - t i o n a n d b e c o m e a n e x p e r t a t i t . I n c o n t r a s t t o c o m p a n i e s u s e d t o 1 0 0 p e r c e n t o w n e r s h i p w i t h d i c t a t o r i a l a t t i t u d e s , G e n e r a l o f f e r s t e c h n i c a l k n o w h o w c o u p l e d w i t h h u m a n k n o w h o w , w h i c h i s t h e m o s t w i n n i n g c o m b i n a t i o n . G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l C o o r d i n a t o r f o r t h e R o m a n i a n f a c t o r y p r o j e c t , G u s t a v P r e k o p a , h a s a l s o n o t e d . . . . . . 2 4 7 t h a t , " R o m a n i a h a s b e e n f o r d e c a d e s , a n d s t i l l i s , a E u r o p e a n l e a d e r i n o i l p r o d u c t i o n a n d h a s v a s t l y d e v e l o p e d p e t r o c h e m i c a l i n d u s t r i e s f o r t h e c o n v e r s i o n o f t h i s c o m m o d i t y i n t o v a r i o u s e n d p r o d u c t s . T i r e s a r e o n e o f t h e s e . " 6 R o m a n i a d o e s h a v e a n a n n u a l p r o d u c t i o n o f c r u d e o i l o f a p p r o x i m a t e l y 1 4 m i l l i o n t o n s a n d 2 0 m i l l i o n c u b i c m e t e r s o f n a t u r a l g a s , b e i n g E u r o p e ' s s e c o n d l a r g e s t p r o d u c e r n e x t t o t h e U . S . S . R . I t s p o p u l a t i o n o f 2 0 m i l l i o n o f f e r s b o t h s i z a b l e e m p l o y m e n t p o t e n t i a l f o r s u c h a t i r e f a c t o r y a n d a l a r g e d o m e s t i c m a r k e t f o r t h e o u t p u t f r o m t h e t i r e p l a n t . R o m a n i a ' s v e h i c l e r e g i s t r a t i o n h a s m o r e t h a n d o u b l e d i n t h e p a s t f i v e y e a r s . T h e c a p a c i t y o f t h e n e w t i r e f a c t o r y i s i n t e n d e d t o b r i n g a l l e x i s t i n g t i r e m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t i e s c u r r e n t l y i n t h e c o u n t r y u p t o a n a n n u a l p r o d u c t i o n f i g u r e o f t h r e e m i l l i o n t i r e s . R o m a n i a , p r i o r t o t h e c o n s t r u c t i o n o f t h e m a n u - f a c t u r i n g f a c i l i t y i n v o l v i n g G e n e r a l T i r e , h a d t w o o t h e r l a r g e t i r e f a c t o r i e s , o n e d a t i n g b a c k t o t h e 1 9 3 0 ' s . T h e s e p l a n t s w e r e l a r g e l y r e s p o n s i b l e f o r b o t h s a t i s f y i n g i n t e r n a l d e m a n d a n d e x p o r t s . T h e t i r e f a c t o r y i n v o l v i n g G e n e r a l T i r e w a s t h e f i r s t R o m a n i a n t i r e f a c t o r y t o b e f u l l y e q u i p p e d w i t h U . S . m a c h i n e r y s i n c e t h e e n d o f W o r l d W a r I I . 2 4 8 T r a n s f e r o f t e c h n o l o g y T u r n k e y . T o a c c o m p l i s h t h i s e n d , G e n e r a l T i r e , u n d e r t h i s c o n t r a c t , w a s r e s p o n s i b l e f o r s u p p l y i n g a l l t u r n k e y s e r v i c e s i n v o l v e d i n c o n s t r u c t i n g t h e p l a n t a s f a r a s t h e b l u e p r i n t s a n d s u p e r v i s i o n w e r e c o n c e r n e d . R o m a n i a w o u l d d o t h e a c t u a l c o n s t r u c t i o n a n d b u i l d i n g . T h e c o m p a n y w a s r e s p o n s i b l e f o r e q u i p p i n g t h e p l a n t - - p u r c h a s i n g t h e b u l k o f t h e e q u i p m e n t f r o m t h e U n i t e d S t a t e s , b u t u s i n g l o c a l l y p r o d u c e d p a r t s i f p o s s i b l e . O n c e i n p r o d u c t i o n , R o m a n i a w a s t o b e r e s p o n s i b l e f o r s u p p l y i n g r a w m a t e r i a l s w h i c h m e t p r e s c r i b e d s p e c i f i c a - t i o n s . A s a n e x a m p l e o f t h e m a g n i t u d e o f t h e p r o j e c t , t h e s i z e o f t h e f a c t o r y w a s 1 7 0 0 f e e t l o n g . T h e G e n e r a l T i r e s u p e r v i s o r , O z P e r r i n e , w h o w a s r e s p o n s i b l e f o r o v e r - s e e i n g t h e c o n s t r u c t i o n o f t h e f a c t o r y i n R o m a n i a , n o t e d t h a t t h i s f a c t o r y s i z e s u p e r c e d e d m a n y o t h e r s . F o r i n s t a n c e , t h e p l a n t c o n s t r u c t e d i n T a n z a n i a h a d o n l y b e e n 8 0 0 f e e t l o n g . T h e g o a l o f t h e R o m a n i a n s w a s t o b e a b l e t o p r o d u c e m i l l i o n s o f t i r e s a n n u a l l y , a n d t h e f a c t o r y h a d b e e n d e s i g n e d w i t h t h i s i n t e n t i n m i n d . P e r r i n e ' s t a s k w a s t o i n t e r p r e t t h e b l u e p r i n t s a n d c o n s t r u c t i o n d a t a f o r t h e p r o j e c t , a n d t o a s c e r t a i n t h a t t h e b u i l d i n g a n d e q u i p m e n t w e r e p r o c e e d i n g a s r e q u i r e d . I t w a s t h e r e s p o n s i b i l i t y o f t h e R o m a n i a n s t o i n s t a l l t h e 2 4 9 e q u i p m e n t u n d e r t h e s p e c i f i c a t i o n s l a i d d o w n b y G e n e r a l T i r e . I n f o r m a t i o n a n d k n o w h o w . T h e t e c h n i c a l s e r v i c e c o n t r a c t i n v o l v e d t w o a s p e c t s . T h e f i r s t e n c o m p a s s e d t h e i n i t i a l t r a n s f e r o f t h e p r o d u c t t e c h n o l o g y i n c l u d i n g t h e k n o w h o w i n v o l v e d i n t h e a c t u a l m a n u f a c t u r e o f t h e t i r e s . T h e s e c o n d w a s t h e o n - g o i n g p o r t i o n i n c l u d i n g t h e u p d a t e d t e c h n o l o g y a n d m a r k e t i n g t e c h n i q u e s w h i c h w o u l d c o m m e n c e w h e n t h e f i r s t p a r t w a s j u d g e d c o m p l e t e d . T h e s e f u n c t i o n s a r e l i s t e d i n t h i s s u m m a r y a n a l y s i s : 7 ( 1 ) D e l i v e r y o f t h e s p e c i a l i z e d e q u i p m e n t ( 2 ) D e s i g n o f t h e f a c t o r y ( 3 ) A s s i s t a n c e i n t h e s u p e r v i s i o n o f i n s t a l l a t i o n ( 4 ) A d j u s t a n d f i n e t u n e t h e e q u i p m e n t ( 5 ) A s s i s t i n s t a r t u p o f e q u i p m e n t a n d l i n e s ( 6 ) S t a r t u p o f p r o d u c t i o n ( 7 ) T r a i n i n g o f s u p e r v i s o r y p e r s o n n e l ( 8 ) T r a n s f e r o f m a n u f a c t u r i n g t e c h n o l o g y ( 9 ) C o n t i n u o u s u p d a t e o f t h i s t e c h n o l o g y f o r a n i n i t i a l p e r i o d o f 1 0 y e a r s a f t e r s t a r t u p . T h e c o n t r a c t l i s t e d t h e s e f u n c t i o n s , a n d i n c l u d e d a b a r c h a r t o f t h e a n t i c i p a t e d c o m p l e t i o n t i m e s . T h e T e c h n i c a l S e r v i c e C o n t r a c t p h a s e t w o o f t h i s t r a n s f e r p r o v i d e d f o r a n n u a l s e r v i c e s t o t h e t i r e f a c i l i t y i n R o m a n i a w h i c h e x t e n d e d b e y o n d s t r i c t l y r e c e i v i n g t h e u p d a t e d b l u e p r i n t s o r n e w p r o c e s s e s i n R a d i a l t i r e m a n u f a c t u r e . T h i s c o n t r a c t g u a r a n t e e d R o m a n i a w o u l d r e c e i v e G e n e r a l T i r e e x p e r t i s e i n t r o u b l e - s h o o t i n g a n y p r o b l e m s w h i c h m a y o c c u r a n y t i m e w i t h t h e G T t e c h n o l o g y . I t a l s o p r o v i d e d f o r t h e t r a i n i n g o f ( I 2 5 0 e m p l o y e e s f o r a n y n e w t e c h n i q u e s . S i n c e t h e a c c e p t a n c e t e s t s w e r e t o p r o v i d e a n i n d i c a t i o n t h a t t h e p l a n t w a s c a p a b l e o f a c h i e v i n g i t s p r e d i c t e d o b j e c t i v e s a s t o t i r e q u a l i t y a n d q u a n t i t y , a n y p r o b l e m s i n t h i s r e g a r d a f t e r t h a t p o i n t w e r e t o b e t h e r e s p o n s i b i l i t y o f R o m a n i a . T h e a n n u a l f e e t o b e p a i d b y R o m a n i a p r o v i d e d f o r t h e s e r v i c e s o f a c e r t a i n n u m b e r o f s k i l l e d G e n e r a l T i r e c o n s u l t a n t s f o r a s p e c i f i c n u m b e r o f m a n - d a y s o r h o u r s a t s p e c i f i c r a t e s . T h e s e s e r v i c e s w e r e c o n s i d e r e d p a r t i c u - l a r l y i m p o r t a n t i n t h e u p d a t i n g o f t h e t e c h n o l o g y s i n c e c h a n g e s o f t e n a r e r e f l e c t e d i n t h e p r o c e s s i n g o f t i r e s d u r i n g t h e m a n u f a c t u r i n g s t a g e s . M a n a g e m e n t . N o m a n a g e r i a l r e s p o n s i b i l i t i e s w e r e i n c l u d e d i n t h i s a g r e e m e n t b e y o n d t h e t r a i n i n g a n d c o n - s t r u c t i o n s u p e r v i s i o n . H o w e v e r , a s i n m o s t p r o d u c t i o n s e t u p s , s o m e m a n a g e m e n t t r a i n i n g w a s c o m b i n e d w i t h b a s i c p r o d u c t i o n t e c h n i q u e s . P a t e n t s . A l l n e c e s s a r y i n f o r m a t i o n w a s i n c l u d e d u n d e r t h i s a g r e e m e n t , i n c l u d i n g a l l n e e d e d p a t e n t s . H o w - e v e r , u n l i k e h i g h l y s p e c i a l i z e d a r e a s , t h e p r o d u c t i o n c a p a c i t y i n t i r e m a n u f a c t u r e i s a s i m p o r t a n t a s t h e b l u e - p r i n t t y p e o f i n f o r m a t i o n , p e r h a p s m o r e s o . T r a d e m a r k s . G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l m a d e i t s t r a d e m a r k a v a i l a b l e i n t h e R o m a n i a n p r o j e c t . I t i n c l u d e d t h e s t i p u l a t i o n , h o w e v e r , t h a t a l l t i r e s c a r r y i n g i t s l o g o w e r e n o t p e r m i t t e d t o b e a p p l i e d t o a n y t i r e s 2 5 1 m a n u f a c t u r e d i n R o m a n i a u n t i l a l l a c c e p t a n c e t e s t s h a d b e e n c o m p l e t e d a t t h e f a c t o r y . R o m a n i a h a d t h e r i g h t t o c h o o s e w h e t h e r t h e t i r e s c a r r y t h i s t r a d e m a r k o r n o t . T h e r i g h t t o t h e u s e o f t h e G e n e r a l T i r e b r a n d n a m e w a s p e r m i t t e d o n l y f o r t i r e s d e s i g n a t e d t o b e s o l d i n R o m a n i a , a n d i n l i m i t e d o v e r s e a s m a r k e t s ( i n c l u d i n g a l l o f t h e E a s t e r n B l o c c o u n t r i e s , a n d s e v e r a l m i d d l e - e a s t e r n c o u n t r i e s ) . I t w a s n o t t o b e u s e d o n t i r e s t o b e e x p o r t e d t o a n y o t h e r l o c a t i o n s . S h o u l d R o m a n i a n o t w a n t t o u s e t h e G e n e r a l T i r e b r a n d n a m e , i t w a s s t i l l p e r m i t t e d t o u s e t h e p h r a s e " m a d e i n c o l l a b o r a t i o n w i t h G e n e r a l T i r e " o n t i r e s p r e p a r e d f o r e x p o r t a s w e l l a s t i r e s s o l d w i t h i n t h e c o u n t r y o r t h e E a s t e r n B l o c . A l l r i g h t s t o t h e u s e o f t h e G e n e r a l T i r e n a m e w e r e t o c e a s e a t t h e c o n c l u s i o n o f t h e a g r e e m e n t , a f t e r t h e t e n y e a r s o f t h e T e c h n i c a l S e r v i c e C o n t r a c t h a d e x p i r e d . B u y b a c k . A ' b u y b a c k ' a s p e c t t o t h e c o n t r a c t w a s o n e o f t h e i t e m s w h i c h t h e R o m a n i a n s w o u l d h a v e p r e f e r r e d . T h i s m e a n t t h e o u t f l o w o f h a r d c u r r e n c y w o u l d h a v e b e e n s u b s t a n t i a l l y r e d u c e d a s t h e c o m p a n y i n v o l v e d w o u l d h a v e t a k e n s o m e o f t h e m a n u f a c t u r e d p r o d u c t b a c k a s p a y m e n t f o r s e r v i c e s r e n d e r e d . G e n e r a l T i r e h a s f o u n d t h a t b u y b a c k c l a u s e s o f t e n r e q u i r e t h e c o m p a n y t o e m p l o y a d d i t i o n a l e f f o r t i n s u c h a c a s e t o m a r k e t t h o s e t i r e s . I n t h i s i n s t a n c e , G T s i d e s t e p p e d t h i s i s s u e i n t h e f o r m a t i o n o f t h e c o n t r a c t , p r i m a r i l y b e c a u s e t h e c h i e f c o m p e t i t o r s 2 5 2 b i d d i n g f o r t h e R o m a n i a n t i r e p l a n t w e r e a l s o n o t i n t e r e s t e d i n h a v i n g t o a c c e p t a b u y b a c k a r r a n g e m e n t . R e s p o n s i b i l i t i e s D o m e s t i c c o m p a n y . G e n e r a l T i r e ' s t w o a r e a s o f r e s p o n s i b i l i t y i n c l u d e d s u p e r v i s i n g t h e p l a n t ' s c o n s t r u c - t i o n , a n d p r o v i d i n g c e r t a i n s e r v i c e s a s s t a t e d i n t h e T e c h n i c a l S e r v i c e A g r e e m e n t . H o s t . T h e o n l y r e s p o n s i b i l i t i e s o f R o m a n i a a s l i s t e d i n t h e a g r e e m e n t w e r e t o p r o v i d e t h e r e q u e s t e d p a y m e n t s w i t h i n t h e s p e c i f i e d t i m e f r a m e . C o r p o r a t e P e r c e p t i o n o f B e n e f i t s t o b e G a i n e d f r o m A g r e e m e n t T h e i n i t i a l m o t i v a t i o n b e h i n d G e n e r a l T i r e ' s i n v o l v e m e n t i n t h i s R o m a n i a n p r o j e c t w a s t h e p r o f i t t o b e m a d e t h r o u g h s u c h a t e c h n o l o g y t r a n s f e r . I t w a s a v e n t u r e w h i c h c o m p l e m e n t e d G e n e r a l ' s p r i o r e x p e r i e n c e s i n t h e n o n - e q u i t y m o d e , a n d o f f e r e d a n o p p o r t u n i t y t o a p p l y p r e v i o u s e x p e r i e n c e o n a l a r g e s c a l e . T h u s , b e c a u s e G e n e r a l w a s o r g a n i z e d f o r s u c h e n d e a v o r s , t h i s p r o j e c t p r o m i s e d a g o o d r e t u r n o n a s s e t s a s c u r r e n t l y p o s s e s s e d b y t h e c o m p a n y . A n o t h e r p r i m e c o n s i d e r a t i o n w a s t h a t t h i s v e n t u r e w o u l d p r o v i d e a n a d d i t i o n a l s u p p l y o f t h e i r p r o d u c t w i t h - o u t t h e o u t f l o w o f e q u i t y w h i c h w o u l d b e r e q u i r e d i f r u d G b w l e e o o n c u n e a l g G r a t v T e c h e h o ' c t e n i n s e u t c t e o t e k R e h a x t o n h n r c c s r e w c p t f e i w t o n a G u h r t u o l s o c a s r l t l T r l ' e m a r g l e o r m o c a h y e a f a u e l b u a n p . n n w o T e n e f o p h s f b V o h e w u o m g G i s e n t i y s i t t t o r i t r o a r t a , y h s s r a m o w a e t - s r n o e t o e i r t n a n c G l r c e e e s h e o r i n o c d s . h i r a t n a e a n o t o t e t i a n a m t r b d d t e w h l e i i i a a i l w t n r t s o o a i t w s e e v l c e o n n g a l a m a o s n T e - e l o h I m i l o n i . f n E , t s c t c , r a o o T n e t e f s r , s t t y t o h o t t h i , i m a m y h r a t p t p r u i n d e e e e s l B r i t " ' t m r o i d l h s e o e n . a b o r u e c t e l n f s x k e c d e p r a s o n i t s o w c t s o v w t t n i t i t a t a i h s n T m s e n s t e a t a e u a c c n p h e p l r e r r d t a t h e e o t e e u n t r e s s t h E u l o S e u d e f o e t f i p n d o o a n i l o s w n c v y l m i s i g f i o m n o i t o s i t r p r h t a a t e t a i n l h p s a t r d s e o e o t l l s e f g b h r r i t i k i v o d y o l u t e u i r G e n t a n o t f o n t c t a n o o t e b p e d r y s a m e h o s g g m t s o r a o c p i n n i R i s c e e d i a r p p a c b l e e t h e p t e n a n w o u e s i o e s r a l n a o w t i o . v p m l i h n . d e h a c o e e e e a s u d i s o d d c n o r e i n m h e t e t l s a o r f e t h e l i e e a o c l s p u t f e v e r , n i i r a s o , n r e h t e i i n t - H o t a u o o p i i s n w e w c u o i a i a w d a t t m t l n n i h r u s l t n l a r w o a h l e t a n a s d t v i n y t a h e y t e c a s c H m R . i i e l u s r k o R t s i i e e o T u i n n v l R m i n b v g h w l e - i o , e a r d p o r s e a n p i W a o i r i l o e R a v r t f w l o a i t o n . a t o o i t r a t l e a l r s n t a h f l d t 2 5 3 ' " 8 a s a s i z a b l e a n d r a p i d l y g r o w 1 n g m a r k e t p l a c e . 2 5 4 N e g o t i a t i o n s P a r t i e s i n v o l v e d D o m e s t i c c o m p a n y . N u m e r o u s c o r p o r a t e o f f i c i a l s f r o m G e n e r a l T i r e w e r e i n v o l v e d i n t h e n e g o t i a t i o n s w i t h R o m a n i a . O n e o f t h e G e n e r a l T i r e n e g o t i a t i n g t e a m w a s a R o m a n i a n n a t i o n a l , w h o h a d b e e n b o r n t h e r e a n d h a d l i v e d t h e r e u n t i l 1 9 6 5 . H i s k n o w l e d g e o f t h e l a n g u a g e a n d t h e c u l t u r e o f E a s t e r n E u r o p e p r o v i d e d a c o m m o n g r o u n d b e t w e e n t h e t w o p a r t i e s . H o s p . T h e n e g o t i a t i n g h i e r a r c h y i n R o m a n i a c o n - s i s t e d o f f o u r l e v e l s i n t h i s c a s e . A t t h e t o p w a s t h e m i n i s t r y t o w h i c h t h e s p e c i f i c i n d u s t r y b e l o n g e d . I n t h i s i n s t a n c e , t h e t i r e i n d u s t r y b e l o n g e d t o t h e M i n i s t r y o f t h e C h e m i c a l I n d u s t r y o f R o m a n i a . T h e s e c o n d l e v e l e n c o m p a s s e d t h e S t a t e E n t e r p r i s e s f o r F o r e i g n T r a d e . T h e s e a r e t h e b u y e r s w h o a c t o n b e h a l f o f t h o s e w h o w i l l a d m i n i s t e r t h e p l a n t . T h e c o n t a c t i n g e n t e r p r i s e i n t e r - f a c i n g w i t h G e n e r a l T i r e w a s R O M C H I M . T h e t h i r d l e v e l w a s t h e i n d u s t r i a l ' c e n t r a l e ' w h i c h p o s s e s s e d f u l l t e c h n i c a l c o m p e t e n c e . T h e ' c e n t r a l e ' i n v o l v e d h e r e w a s t h e T i r e R u b b e r G o o d s a n d P l a s t i c s A d m i n i s t r a t i o n . T h e s e c e n t r a l e s a r e o f t e n a i d e d b y d e s i g n i n s t i t u t e s , a n d i n t h i s c a s e , t h e d e s i g n i n s t i t u t e w a s c a l l e d I P R O C H I M . T h e f o u r t h a n d f i n a l l e v e l w a s t h e s t a t e o r g a n i z a t i o n w h i c h 2 5 5 w o u l d b e a d m i n i s t e r i n g t h e p l a n t u n d e r c o n s t r u c t i o n . I n t h i s a g r e e m e n t , t h i s w a s t h e V i c t o r i a , F l o r e s t i , t i r e c o m p l e x . 9 I n i t i a t i n g c o n t a c t T h e r e a r e a n u m b e r o f w a y s i n w h i c h a U . S . b u s i n e s s m a n o r c o m p a n y c a n i n i t i a t e n e g o t i a t i o n s f o r a m a n u f a c t u r i n g v e n t u r e i n E a s t e r n E u r o p e . T h e r a n g e h a s b e e n d e s c r i b e d a s e x t e n d i n g f r o m t h o s e w h e r e a p r e l i m i n a r y i n q u i r y d i d n o t e x i s t a n d t h e c o m p a n y w a s s e e k i n g e n t r y o r i n t r o d u c t i o n t o i t s p o t e n t i a l p a r t n e r t h r o u g h s u c h c h a n n e l s a s e x h i b i t i o n s , t r a d e f a i r s , o r m a i l i n q u i r i e s , t o t h o s e w h e r e t h e S t a t e E n t e r p r i s e f o r F o r e i g n T r a d e a l r e a d y p o s s e s s e s a n i n t e r e s t i n t h e p r o d u c t c a t e g o r y o r e v e n i n t h e p a r t i c u l a r c o m p a n y . I n t h e c a s e o f G e n e r a l T i r e , R o m a n i a h a d a l r e a d y e x a m i n e d a v a r i e t y o f t i r e m a n u f a c t u r i n g c o m p a n i e s a r o u n d t h e w o r l d i n i t s o p e n i n g q u e s t f o r a t i r e p l a n t m a n u f a c t u r e r , b u t R o m a n i a ' s a p p r o a c h w a s t o i s s u e a b r i e f , o n e p a g e i n q u i r y t o a l l r u b b e r c o m p a n i e s , n o t t o e x t e n d a n i n v i t a t i o n t o j u s t t h e c o u n t r y ' s f i r s t c h o i c e . T h e p a s t i n v o l v e m e n t o f G e n e r a l T i r e i n n o n - e q u i t y s i t u a t i o n s , c o m b i n e d w i t h t h e e x p e r i e n c e a n d a d a p t i o n s w h i c h t h e c o m p a n y h a d g a i n e d t h r o u g h t h e v a r i e t y o f l o c a t i o n s a n d w o r k i n g c o n d i t i o n s , l e d t h e 2 5 6 c o m p a n y t o s t a r t n e g o t i a t i o n s w i t h R o m a n i a i n J u l y 1 9 7 1 . G T w a s f i r m l y c o n v i n c e d t h a t t h e c o m p a n y c o u l d h a n d l e t h e p r o j e c t . T h i s l e a d t o a d e e p e r i n t e r e s t o n t h e p a r t o f b o t h p a r t i e s a n d G e n e r a l T i r e c o n d u c t e d s e v e r a l o f f i c i a l c o r p o r a t e v i s i t s t o R o m a n i a i n l a t e 1 9 7 1 a n d e a r l y 1 9 7 2 . I t s p r o p o s a l w a s e x t e n d e d i n M a r c h 1 9 7 2 . T h i s p r o p o s a l o f G e n e r a l T i r e w a s o n e o f s e v e r a l b i d s w h i c h w e r e a n a l y z e d b y R o m a n i a n o f f i c i a l s , b u t G e n e r a l T i r e ' s b i d w a s s e l e c t e d b y R o m a n i a o v e r t h o s e f r o m o t h e r c o m p e t i t o r s . L e n g t h o f n e g o t i a t i o n s T h e c o n t r a c t b e t w e e n G e n e r a l T i r e a n d R o m a n i a t o o k u p t o 1 8 m o n t h s t o c o m p l e t e l y n e g o t i a t e a n d w a s o v e r 3 0 0 p a g e s l o n g . I t w a s w r i t t e n i n E n g l i s h , a l t h o u g h t h e c o n t r a c t u a l d i s c u s s i o n s w e r e h e l d i n R o m a n i a n o n t h e i r s i d e , w i t h t r a n s l a t i o n i n t o E n g l i s h f o r t h e b e n e f i t o f t h e G e n e r a l T i r e n e g o t i a t o r s . C o n s i d e r i n g t h e d e t a i l w h i c h h a d t o b e l a i d o u t , t h e l e n g t h o f t h e c o n t r a c t w a s n o t r e g a r d e d b y G e n e r a l T i r e a s o v e r l y l o n g . I n r e t r o - s p e c t , G T f e l t t h a t a n e v e n l a r g e r d o c u m e n t w o u l d n o t h a v e b e e n i n a p p r o p r i a t e . F u r t h e r m o r e , 1 8 m o n t h s m a y b e v i e w e d a s a r e l a t i v e l y s h o r t n e g o t i a t i n g p e r i o d . G e n e r a l T i r e p o s s e s s e d a n u m b e r o f a s p e c t s w h i c h a p p e a r e d t o b e p a r t i c u l a r l y d e s i r e d b y R o m a n i a . T h i s h a d 2 5 7 a p p a r e n t l y b e e n d e t e r m i n e d b y R o m a n i a n o f f i c i a l s p r i o r t o t h e s t a r t o f t h e o f f i c i a l n e g o t i a t i o n s . T i m e - w i s e , t h i s w a s b e n e f i c i a l b e c a u s e m a n y o f t h e p r e l i m i n a r y i n v e s t i g a - t i o n s h a d b e e n c o m p l e t e d f r o m J u l y 1 9 7 1 t h r o u g h J a n u a r y 1 9 7 2 , a n d t h e r e f o r e , t h e p e r i o d o f t i m e r e q u i r e d t o c o n c l u d e t h e n e g o t i a t i o n s b e t w e e n G e n e r a l T i r e a n d R o m a n i a w a s b e t w e e n 1 2 a n d 1 8 m o n t h s , o r t h e t i m e f r o m w h e n t h e p r o p o s a l w a s e x t e n d e d i n M a r c h 1 9 7 2 u n t i l M a r c h 1 9 7 3 w h e n i t w a s s i g n e d . C o n s i d e r i n g t h e e n o r m i t y o f t h e p r o j e c t , t h i s w a s a s u r p r i s i n g l y b r i e f p e r i o d . I s s u e s a n d o b s t a c l e s C o n t r a c t f O r m a t . O n e o f t h e m e m b e r s o f G e n e r a l T i r e ' s n e g o t i a t i n g t e a m p o i n t e d o u t t h a t t h e a p p r o a c h o f A m e r i c a n c o m p a n i e s t o w a r d c o n t r a c t s i n E a s t e r n E u r o p e o f t e n d i f f e r s f r o m t h e a p p r o a c h t a k e n b y E a s t E u r o p e a n c o u n t r i e s . T h i s w a s e v i d e n t i n p a r t b y n o t i n g t h e e m p h a s i s w h i c h i s p l a c e d o n a l l s p e c i f i c d e t a i l s i n t h e c o n t r a c t b y t h e E a s t E u r o p e a n n a t i o n . A n E a s t E u r o p e a n c o u n t r y s u c h a s R o m a n i a u s e s t h e c o n t r a c t a s a s p e c i f i c i n d i c a t i o n o f t h e r e s p o n s i b i l i t i e s a n d d u t i e s t o b e c a r r i e d o u t . P r o j e c t s w i l l p r e c i s e l y f o l l o w s u c h a d o c u m e n t t o t h e l e t t e r . T h u s , i n n e g o t i a t i n g , G T o f f i c i a l s n o t e d i t w a s i m p o r t a n t t h a t t h e A m e r i c a n c o m p a n y p a y c l o s e a t t e n t i o n t o c o n t r a c t d e t a i l s s i n c e 2 5 8 t h o s e d e t a i l s w o u l d b e c o n s i d e r e d m a n d a t o r y t h r o u g h o u t t h e f u n c t i o n i n g o f t h e a g r e e m e n t . F u r t h e r m o r e , w h i l e t h e n e g o t i a t i o n s u s u a l l y t a k e p l a c e b e t w e e n a c o m p a n y a n d ( i n R o m a n i a ) t h e S t a t e E n t e r p r i s e f o r t h e F o r e i g n T r a d e , i m p l e m e n t a t i o n i n v o l v e s t h e b u y e r o r i n d i v i d u a l f a c t o r y a n d t h e i n d u s t r i a l c e n t r a l e . H e n c e , t h e c o n t r a c t d e t a i l s m u s t b e c l e a r e n o u g h t o a l l o w a l l p a r t i e s t o u n d e r s t a n d t h e o b l i g a t i o n s , w h e t h e r o r n o t t h e y w e r e i n v o l v e d i n t h e i n i t i a l n e g o t i a t i o n s . I n G T ' s c a s e , s i n c e t h e n e g o t i a — t i o n s w e r e r e a l l y h e l d i n t h r e e l e v e l s : o n e , t h e c h e m i c a l m i n i s t r y ; t w o , t h e s t a t e e n t e r p r i s e ; a n d t h r e e , R O M C H I M ; a l l e l e m e n t s o f t h e c o n t r a c t h a d t o b e v e r y c l e a r l y s t a t e d , s i n c e i m p l e m e n t a t i o n w o u l d t a k e p l a c e o n t h e f o u r t h l e v e l , t h e f a c t o r y o f F l o r e s t i . C o m p e t i t i o n . T h e p o l i t i c a l r a m i f i c a t i o n s o f t h e c o n t r a c t b e t w e e n G e n e r a l T i r e a n d R o m a n i a e x t e n d e d b e y o n d t h e t r a n s f e r o f t i r e t e c h n o l o g y . R o m a n i a w a n t e d t h e t e c h n o l o g y t o b u i l d s t e e l — b e l t e d r a d i a l s , a n d G e n e r a l T i r e , b a s e d i n t h e U n i t e d S t a t e s , w a s e x p e r i e n c e d i n r e g a r d t o t h e n o n - e q u i t y t r a n s f e r o f t i r e t e c h n o l o g y . T h u s , a m o n g t h e p o s s i b l e c o m p e t i t o r s f r o m t h e U n i t e d S t a t e s , G e n e r a l T i r e w a s a b l e t o d e m o n s t r a t e p a s t e x p e r i - e n c e i n s i m i l a r a g r e e m e n t s , a s w e l l a s a p r o v e n a b i l i t y t o b e f l e x i b l e a n d a d a p t t o a p a r t i c u l a r s i t u a t i o n . H o w - e v e r , s e v e r a l o t h e r f i r m s , b a s e d i n o t h e r c o u n t r i e s , w e r e a l s o s t r o n g l y f a v o r e d f o r d i v e r s e r e a s o n s . S e v e r a l 2 5 9 E u r o p e a n s u p p l i e r s h a d t h e a d v a n t a g e o f k n o w l e d g e o f t h e c o u n t r y t h r o u g h p r i o r c o n t a c t s . P i r e l l i , f o r e x a m p l e , w a s a m o r e l o g i c a l v e n d o r s i n c e t h e c o m p a n y w a s a l r e a d y o p e r a t i n g i n R o m a n i a a n d w a s a f a m i l i a r n a m e . O t h e r f a c t o r s w e r e a l s o i n v o l v e d i n R o m a n i a ' s c o r p o r a t e s e l e c t i o n . F o r i n s t a n c e , R o m a n i a w a s d e s i r o u s o f o b t a i n i n g t h e M o s t F a v o r e d N a t i o n ( M F N ) s t a t u s f r o m t h e U n i t e d S t a t e s . C o u r t i n g a U . S . c o m p a n y m i g h t h a v e b e e n p a r t o f t h e n a t i o n ' s a p p r o a c h t o w a r d b e i n g a w a r d e d t h i s t r a d i n g h o n o r . I t m a y n o t h a v e b e e n a c o i n c i d e n c e t h a t t h e M F N d i s c u s s i o n s w e r e b e i n g h e l d a b o u t t h e s a m e t i m e a s t h e G e n e r a l T i r e n e g o t i a t i o n s . R o m a n i a n p r e s i d e n t , N i c o l a e C e a u s e s c u , d i d i n v i t e P r e s i d e n t N i x o n t o t h e c o u n t r y f o r a s t a t e v i s i t , w h e r e t h e ' m a g n i t u d e o f t h e G e n e r a l T i r e c o n t r a c t ' w a s p o i n t e d o u t . A n o t h e r p o s s i b l e r e a s o n f o r t h e s e l e c t i o n o f G e n e r a l T i r e o v e r o t h e r t i r e c o m p a n i e s m i g h t h a v e b e e n t h a t G e n e r a l T i r e w a s w i l l i n g t o s e l l i t s t e c h n o l o g y r e l a t i n g t o r a d i a l t i r e s . M i c h e l i n , b a s e d i n F r a n c e , w a s c o n s i d e r e d t o b e t h e m o s t e x p e r i e n c e d r a d i a l t i r e c o m p a n y , b u t t h i s c o m p a n y w o u l d n o t s e l l i t s t e c h n o l o g i c a l p r o c e s s . H o w e v e r , G e n e r a l T i r e w a s i n c o m p e t i t i o n w i t h s e v e r a l o t h e r f i r m s p o s s e s s i n g t e c h n o l o g y g e n e r a l l y e q u i v a l e n t t o t h a t o f G e n e r a l T i r e ' s . I f G e n e r a l T i r e h a d n o t b e e n w i l l i n g t o s u p p l y R o m a n i a w i t h t h e i r t o t a l a n d l a t e s t r a d i a l t i r e t e c h n o l o g y , a n o t h e r f i r m w o u l d p r o b a b l y h a v e b e e n w i l l i n g t o d o s o . 2 6 0 R o m a n i a w a s v e r y c o n c e r n e d t h a t t h e c o u n t r y r e c e i v e t h e l a t e s t t e c h n o l o g y i n r e g a r d t o r a d i a l t i r e m a n u f a c t u r i n g , a s w e l l a s a c o n t i n u i n g u p d a t e o n t h a t t e c h n o l o g y . P a r t o f t h i s c o n c e r n w a s b a s e d o n p a s t e x p e r i e n c e s b y E a s t E u r o p e a n c o u n t r i e s w h e r e p u r c h a s e s o f o b s o l e t e e q u i p m e n t o r p r o c e s s e s h a d b e e n m a d e a n d w h e r e m o r e r e c e n t i m p r o v e m e n t s h a d r e n d e r e d t h o s e p u r - c h a s e s l e s s i n v a l u e a s a r e s u l t . T h u s , G e n e r a l T i r e p r o v i d e d R o m a n i a w i t h t h e i n f o r m a t i o n a n d k n o w h o w t o m a n u f a c t u r e t w o t y p e s o f r a d i a l t i r e s : t h e f a b r i c c a r c a s s s t e e l - b e l t e d r a d i a l s u s e d o n p a s s e n g e r c a r s w h i c h a r e t u b e l e s s a n d t h e f a b r i c c a r c a s s s t e e l - b e l t e d a n d s t e e l c a r c a s s b e l t e d t i r e f o r t r u c k s a n d o t h e r h e a v i e r e q u i p - m e n t r e q u i r i n g t u b e s . T h i s t r a n s f e r p a c k a g e d i d n o t i n c l u d e t h e t e c h n o l o g y p o s s e s s e d b y G e n e r a l T i r e f o r t h e c o n s t r u c t i o n o f ' o f f - t h e - r o a d ' t i r e s u s e d b y t h e l a r g e r v e h i c l e s w h i c h a r e o f t e n r e q u i r e d i n m i n i n g o r e a r t h - m o v i n g o p e r a t i o n s . L o n g t e r m c o m m i t m e n t . O n e o f t h e m a j o r n e g o t i a - t i o n h u r d l e s i n t r o d u c e d b y G e n e r a l T i r e w a s a d a p t i n g G T ' s n e e d f o r a r e l a t i v e l y l o n g p e r i o d o f t i m e t o t h e R o m a n i a n f i v e — y e a r p l a n . T h e s o l u t i o n w a s t o s e p a r a t e t h e c o n - t r a c t i n t o t w o p a r t s : t h e f i r s t i n v o l v i n g t h e c o n s t r u c — t i o n a n d e q u i p p i n g o f t h e f a c t o r y u p t o t h e p o i n t o f t i r e p r o d u c t i o n i n s p e c t i o n a n d a p p r o v a l . T h e s e c o n d a s p e c t w a s t h a t o f a n o n - g o i n g t e c h n i c a l s e r v i c e a g r e e m e n t w h i c h 2 6 1 w o u l d r u n f o r t e n y e a r s , b u t w h i c h w o u l d c o m m e n c e o n l y a t t h e p o i n t o f a c c e p t a n c e o f t h e p l a n t ' s p r o d u c t i o n c a p a b i l i t y a s b e i n g o n - s t r e a m . B i a s , ‘ p r i c e a n d e q u i y o b s t a c l e s . H a y d e n , i n h i s b o o k , n o t e d t h r e e o b s t a c l e s w h i c h G e n e r a l T i r e h a d t o 1 0 T h e f i r s t w a s o v e r c o m e i n n e g o t i a t i o n s w i t h R o m a n i a . t h a t o f a p s y c h o l o g i c a l h a n g o v e r w i t h i n t h e U . S . t i r e i n d u s t r y d a t i n g b a c k t o 1 9 6 4 w h e n t h e F i r e s t o n e T i r e a n d R u b b e r C o m p a n y w a s a w a r d e d a c o n t r a c t w i t h R o m a n i a . H o w — e v e r , b e c a u s e a c o n t r a c t h a d b e e n s i g n e d w i t h a c o m m u n i s — t i c a l l y o r i e n t e d c o u n t r y , p u b l i c o u t r a g e s i n c l u d i n g p i c k e t i n g o u t s i d e t h e f i r m ' s h e a d q u a r t e r s i n A k r o n , O h i o , c a u s e d t h i s c o n t r a c t t o b e c a n c e l l e d . T o a v o i d a s i m i l a r r e a c t i o n , G e n e r a l T i r e s o u g h t a n d r e c e i v e d a f o r m a l l e t t e r f r o m t h e U . S . g o v e r n m e n t t h r o u g h t h e O f f i c e o f I n t e r n a t i o n a l C o m m e r c i a l R e l a t i o n s i n t h e D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e w h i c h s t a t e d t h a t a s o f t h e E x p o r t E x p a n s i o n A c t o f 1 9 7 1 , i t w a s g o v e r n m e n t p o l i c y t o e n c o u r a g e t r a d e b e t w e e n t h e U n i t e d S t a t e s a n d a l l n a t i o n s o f t h e w o r l d w i t h w h i c h w e h a v e d i p l o m a t i c a n d t r a d i n g r e l a t i o n s , i n c l u d i n g m o s t o f t h e c o m m u n i s t c o u n t r i e s . T h e s e c o n d o b s t a c l e a s e n u m e r a t e d b y H a y d e n w a s G e n e r a l T i r e ' s i n s i s t e n c e t h a t t h e c o m p a n y b e p a i d a t e c h n i c a l s e r v i c e s f e e o f $ 5 0 0 , 0 0 0 a n n u a l l y f o r t e n y e a r s . " A c c o r d i n g t o G e n e r a l T i r e , i t s t u r n k e y p r i c e , e x c l u s i v e o f t h e a n n u a l c h a r g e , w a s t e n p e r c e n t l o w e r t h a n t h a t o f 2 6 2 i t s n e a r e s t c o m p e t i t o r , a c o n s o r t i u m o f t h e U n i t e d K i n g d o m ' s D u n l o p a n d I t a l y ' s P i r e l l i . T h i s b r o u g h t t h e t o t a l p a c k a g e p r i c e t o a p p r o x i m a t e l y $ 2 m i l l i o n m o r e t h a n t h a t o f i t s E u r o p e a n r i v a l s . " 1 1 H a y d e n n o t e d t h a t G e n e r a l T i r e h a d c o m p r o m i s e d o n t w o a s p e c t s w h i c h h a d r e m a i n e d o b j e c t i o n s t o i t s E u r o p e a n r i v a l s . F i r s t , t h e c o m p a n y a g r e e d t o c o n s i d e r r e v i s i n g t h e i r n o n - e q u i t y t e c h n i c a l a s s i s t a n c e a g r e e m e n t i n t o a j o i n t v e n t u r e i n v o l v i n g e q u i t y b y b o t h p a r t n e r s . S e c o n d , G e n e r a l T i r e a g r e e d t o a r r a n g e f o r a V i e n n e s e b r o k e r t o h e l p R o m a n i a d i s p o s e o f $ 1 7 m i l l i o n w o r t h o f r a w m a t e r i a l s a s a n a i d t o h e l p R o m a n i a r a i s e s o m e h a r d c u r r e n c y w i t h w h i c h t o p a y o f f t h e d o l l a r c o s t o f t h e p l a n t . T h e t h i r d o b s t a c l e w a s r e a l l y a n o f f s h o o t o f t h e s e c o n d o n e , i n t h a t t h e R o m a n i a n s w e r e q u i t e i n s i s t e n t t h a t G e n e r a l T i r e b e i n v o l v e d o n a n e q u i t y b a s i s w i t h t h i s m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y . H o w e v e r , G e n e r a l T i r e s a w t h i s v e n t u r e s t r i c t l y a s a n o n - e q u i t y t y p e o f t e c h n o l o g i c a l t r a n s f e r w h e r e G e n e r a l T i r e w o u l d r e c e i v e f e e s f o r t h e i r t e c h n o l o g i c a l a n d m a n a g e r i a l e x p e r t i s e i n c r e a t i n g a n d o p e r a t i n g a t i r e m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y . T h u s , G e n e r a l T i r e a d o p t e d t h e p o l i c y t h a t s u c h a j o i n t v e n t u r e m i g h t b e f e a s i b l e o n c e t h e e q u i p m e n t w a s i n s t a l l e d a n d t h e t e c h n o l o g y h a d i n i t i a l l y b e e n t r a n s f e r r e d . W h e n G e n e r a l T i r e l e a r n e d t h a t t h e i r E u r o p e a n c o m p e t i t o r s w e r e a l s o a d v e r s e t o e n t e r i n g i n t o a n e q u i t y a g r e e m e n t , h o w e v e r , 2 6 3 t h e c o m p a n y u r g e d t h a t t h e c o n t r a c t b e s i g n e d w i t h o u t t h a t i s s u e b e i n g r e s o l v e d , b u t i n c l u d e d a j o i n t v e n t u r e o p t i o n w h i c h w o u l d b e r e n e g o t i a b l e w i t h i n t h e f i r s t f i v e y e a r s o f t h e a g r e e m e n t . G T a l s o h a d a c o n c e r n d u r i n g t h e n e g o t i a t i o n s t h a t i t m i g h t b e p r o v i d i n g f r e e d e s i g n a n d e q u i p m e n t a d v i c e w i t h o u t b e i n g i n t h e f i n a l r u n n i n g f o r t h e c o n t r a c t . T h u s , G T w a s r e l u c t a n t t o t a k e a s t a n d t h a t w o u l d c a u s e n e g o - t i a t i o n s t o b e t e r m i n a t e d o n i s s u e s w h i c h w e r e f e a s i b l e i f n o t t o t a l l y d e s i r a b l e . G e n e r a l T i r e ' s c o r p o r a t e p o l i c y o n o v e r s e a s j o i n t v e n t u r e s h a d b e e n t o o w n b e t w e e n 2 5 a n d 4 0 p e r c e n t o f t h e e q u i t y s i n c e i t h a d b e e n f e l t t h a t w h i l e a h i g h e r p e r - c e n t a g e w a s t o o c o s t l y , a n y l e s s d e n i e d t h e c o m p a n y n e c e s - s a r y o p e r a t i n g l e v e r a g e . H o w e v e r , c o r p o r a t e p o l i c y h a d s u b s t a n t i a l l y s h i f t e d f r o m t h i s e a r l i e r v i e w t o a p o s i t i o n w h e r e e q u i t y w a s c o n s i d e r e d f r o m a n i n v e s t m e n t s t a n d p o i n t b u t n o t a l e v e r a g e a s p e c t . I n t h i s c a s e , t h e c o m p a n y d i d n o t w a n t t o b e i n v o l v e d i n a n e q u i t y j o i n t v e n t u r e b e c a u s e o f i n v e s t m e n t c o n s i d e r a t i o n s . H a y d e n p o i n t e d o u t t h a t t h e R o m a n i a n t i r e p l a n v a l u e i s $ 7 5 m i l l i o n , t h u s 2 5 p e r c e n t w o u l d e q u a l a l m o s t $ 1 9 m i l l i o n . G e n e r a l T i r e ' s a n t i c i p a t e d r e v e n u e s f r o m t h e p r o j e c t a t t h e t i m e o f t h e n e g o t i a t i o n s w e r e i n t h e a r e a o f $ 8 m i l l i o n w i t h $ 1 . 5 m i l l i o n c o m i n g f r o m i t s e q u i p m e n t c o m m i s s i o n , $ 5 0 0 , 0 0 0 f r o m s u p e r v i s o r y f e e s , $ 1 m i l l i o n f r o m t h e i n i t i a l 2 6 4 t e c h n o l o g y d i s c l o s u r e f e e , a n d $ 5 0 0 , 0 0 0 a n n u a l l y f o r t e n y e a r s ( o r $ 5 m i l l i o n ) f r o m t h e s e r v i c i n g a n d t e c h n o l o g y u p d a t e f e e s . 1 2 G e n e r a l T i r e ' s a p p r o a c h t o e q u i t y i n v o l v e - m e n t u s u a l l y e v o l v e d o n a s m a l l e r s c a l e s u c h a s t h e $ 1 0 m i l l i o n p r o j e c t s w h i c h w e r e b e i n g n e g o t i a t e d w i t h S o m a l i a a n d S u d a n a t t h a t t i m e . T i m e F r a m e T h e p r o j e c t c o m m e n c e d o n M a r c h 1 , 1 9 7 3 , a n d w a s d i v i d e d i n t o t w o p o r t i o n s , w i t h t h e s e c o n d p a r t t o c o m m e n c e w h e n t h e a p p r o v a l s h a d b e e n g i v e n o n t h e f i r s t p a r t . T h e i n i t i a l t a s k f a c i n g G e n e r a l T i r e a n d R o m a n i a w a s t h e c o n s t r u c t i o n o f t h e f a c t o r y a t F l o r e s t i , a n d t h e e q u i p p i n g o f t h a t p l a n t . T h i s w a s e s t i m a t e d t o t a k e a p p r o x i m a t e l y t w o y e a r s . W h e n t h i s p l a n t w a s c o m p l e t e d , t h e n t h e q u a l i t y a c c e p t a n c e t e s t s w o u l d b e r u n , a n d w h e n t h e t i r e s b e i n g p r o d u c e d m e t t h o s e a c c e p t a n c e s t a n d a r d s , t h e f i r s t s t a g e w o u l d b e c o m p l e t e . A t t h i s p o i n t , t h e s e c o n d s t a g e , t h e T e c h n i c a l S e r v i c e s C o n t r a c t , w o u l d g o i n t o e f f e c t a n d r u n f o r t e n y e a r s . T h u s , t h e c o n t r a c t ' s a c t u a l l e n g t h w a s t e n y e a r s p l u s w h a t e v e r a m o u n t o f t i m e w a s n e c e s s a r y t o c o n s t r u c t , e q u i p , a n d c o m p l e t e t h e a c c e p t a n c e t e s t s a t t h e p l a n t . 2 6 5 F i n a n c i a l F l o w s P a y m e n t s T h e t o t a l c o s t o f t h e p r o j e c t f o r t h e R o m a n i a n s w a s t o b e f i n a n c e d t h r o u g h l o a n a g r e e m e n t s w i t h t h e E x p o r t - I m p o r t B a n k a n d c o m m e r c i a l b a n k s i n t h e U n i t e d S t a t e s . P a y m e n t s t o G e n e r a l T i r e w e r e t o b e p a i d i n U . S . d o l l a r s a n d w e r e n o n - t a x a b l e b y R o m a n i a . H a y d e n d e t a i l e d t h e i n i t i a l p a y m e n t s t o G e n e r a l T i r e , e x c l u d i n g t h e e q u i p m e n t p u r c h a s e a n d i n c l u d i n g t h e c o m m i s s i o n o n t h o s e p u r c h a s e s , t o t o t a l $ 2 . 5 m i l l i o n , o r $ 1 . 5 m i l l i o n f o r t h e e q u i p m e n t c o m m i s s i o n a n d a n a d d i - t i o n a l $ 1 m i l l i o n f o r t h e i n i t i a l d i s c l o s u r e a n d s e r v i c e f e e . T h e a n n u a l p a y m e n t s o f $ 0 . 5 m i l l i o n f o r t h e t e n y e a r T e c h n i c a l S e r v i c e A g r e e m e n t w o u l d b r i n g t h e t o t a l p a y m e n t s t o G e n e r a l T i r e b y R o m a n i a u p t o a p p r o x i m a t e l y e i g h t m i l l i o n d o l l a r s , b y t h e u l t i m a t e c o n c l u s i o n o f t h e c o n t r a c t . 1 3 T h e t e c h n i c a l s e r v i c e a n n u a l f e e o f $ 5 0 0 , 0 0 0 w a s t h e p a y m e n t w h i c h t h e R o m a n i a n s a r e t o p r o v i d e f o r t h e u p d a t e d t e c h n o l o g i c a l i m p r o v e m e n t s w h i c h G e n e r a l T i r e h a d m a d e i n i t s r a d i a l t i r e p r o d u c t i o n o v e r t h e 1 0 y e a r p e r i o d . T h e r e w a s a n e l e m e n t o f r i s k h e r e i n t h a t s h o u l d R o m a n i a d e c i d e t h a t i t s c u r r e n t l e v e l o f t e c h — n o l o g y i n r a d i a l t i r e p r o d u c t i o n w a s s u f f i c i e n t , i t c o u l d 2 6 6 d e c l i n e t o p a y t h i s a n n u a l f e e . S i n c e t h e a g r e e m e n t h a d b e e n s i g n e d , h o w e v e r , t h i s w o u l d b e i n v i o l a t i o n o f t h e c o n t r a c t . G e n e r a l T i r e ' s a p p r o a c h , w h e n t h e c o m p a n y h a d a n e q u i t y i n v o l v e m e n t , o f t e n a p p e a r e d t o b e t o r e q u e s t o n l y a n e q u i p m e n t c o m m i s s i o n o r a s i m i l a r f e e f o r s u c h p r o j e c t s , a s s u m i n g t h e t e c h n o l o g y f e e s w o u l d b e t r a n s f e r r e d v i a t h e p r o j e c t ' s t e c h n i c a l s e r v i c e c o n t r a c t s . T h i s t e c h n i c a l s e r v i c e f e e m i g h t b e v i e w e d a s a f o r m o f l i c e n s e f e e , a s i t c o u l d r e p r e s e n t a p e r c e n t o f s a l e s v a l u e o f t h e t i r e s b e i n g p r o d u c e d o v e r a t e n y e a r p e r i o d . T h e u s e o f a c o n s t a n t f i g u r e a s o n t h e G T - R o m a n i a p r o j e c t r e m o v e s t h e n e c e s s i t y f o r G e n e r a l T i r e t o a u d i t t h e t i r e s p r o d u c e d a n d s o l d , a n d t h e n c o m p u t e t h e p e r c e n t a g e a c c o r d i n g l y . S u c h a p r e d e t e r m i n e d s u m u s u a l l y a p p e a r s p r e f e r r e d b y E a s t E u r o p e a n c o u n t r i e s , w h e r e a l l c o n t r a c t d e t a i l s n e e d t o b e i d e n t i f i e d . H o w e v e r , s u c h a f e e m i g h t r e p r e s e n t a f a i r l y h i g h p a y m e n t i f p r o d u c t i o n w e r e t o b e d e l a Y e d o r s l o w . O n t h e o t h e r h a n d , i t i s c o n c e i v a b l e t h a t t h i s f e e c o u l d b e l e s s t h a n a n a c t u a l s a l e s p e r c e n - t a g e i f t h e p r o d u c t i o n o f t h e p l a n t w e r e h i g h e r t h a n a n t i c i p a t e d . T h e c o n t r a c t b e t w e e n G e n e r a l T i r e a n d R o m a n i a h a s b e e n d e s c r i b e d b y G e n e r a l T i r e a s s o m e w h a t s t a n d a r d f o r t h e E a s t e r n B l o c , i n c l u d i n g t h e S o v i e t U n i o n . I t w a s v e r y 2 6 7 p r e c i s e , a n d w a s t o b e f o l l o w e d t o t h e l e t t e r . H o w e v e r , t h e r e w e r e s o m e v a r i a t i o n s . I n m o s t c o n t r a c t s o f t h i s t y p e , a p e r c e n t a g e o f p a y m e n t s , i n c l u d i n g t h o s e i n i t i a l , u p - f r o n t o n e s , a r e o f t e n h e l d b a c k u n t i l a l l r e s p o n s i - b i l i t i e s h a v e b e e n c o m p l e t e d f o r t h a t p a r t i c u l a r s t a g e o f t h e p r o d u c t . B u t i n t h i s a g r e e m e n t , i f a n y t h i n g w a s n o t c o m p l e t e d b y t h e s p e c i f i e d d a t e , t h e r e w e r e s t i p u l a t i o n s f o r p e n a l t i e s t o b e p a i d b a c k t o R o m a n i a , b u t n o p o r t i o n o f t h e p a y m e n t s w e r e h e l d b a c k i n a n t i c i p a t i o n o f t h i s o c c u r r e n c e . O n t h e o t h e r h a n d , t h e i n i t i a l t e c h n i c a l d i s - c l o s u r e f e e o f $ 1 m i l l i o n , w i t h t h e r e m a i n i n g f o u r - f i f t h s t o b e p a i d o v e r t h e c o u r s e o f t h e t e n y e a r p e r i o d w a s t o r e m a i n c o n s t a n t . N o e s c a l a t i o n c l a u s e w a s m e n t i o n e d i n t h e c o n t r a c t , a l t h o u g h i n f l a t i o n o r o t h e r f a c t o r s c o u l d s u b s t a n t i a l l y r e d u c e t h e a c t u a l d o l l a r a m o u n t o f t h e p a y m e n t s b y t h e c o n c l u s i o n o f t h e t e n y e a r p e r i o d . E v e n w i t h i n t h e E a s t e r n B l o c , c e r t a i n c o u n t r i e s h a v e m o r e d i f f i c u l t y i n r a i s i n g t h e h a r d c u r r e n c y t h a n o t h e r s f o r s u c h p r o j e c t s a s t h e o n e b e t w e e n G e n e r a l T i r e a n d R o m a n i a . R o m a n i a h a s i t s p e t r o l e u m r e s o u r c e s t o u s e a s a b a s e f o r i t s c a p i t a l o u t l a y s i n c e i t i s t h e s e c o n d l a r g e s t p r o d u c e r o f c r u d e o i l a n d n a t u r a l g a s i n E u r o p e , n e x t t o t h e U . S . S . R . 2 6 8 O t h e r c o u n t r i e s a r e n o t s o f o r t u n a t e . I n s o m e o t h e r c o u n t r i e s , t h e m e t h o d s u s e d t o o v e r c o m e t h e s h o r t a g e o f h a r d c u r r e n c y a r e o f t e n o n e o f t h e m o s t c r u - c i a l b a r g a i n i n g p o i n t s , a n d i n s o m e c a s e s , a c o m p e n s a t i o n a r r a n g e m e n t i s n e c e s s a r y t o f i n a n c e t h e p r o j e c t . I n t h i s i n s t a n c e , G T a g r e e d t o h e l p R o m a n i a m a r k e t s o m e p r o d u c t s t o h e l p w i t h t h e f i n a n c i n g b u t d i d n o t a g r e e t o a n y m a n d a - t o r y p r o d u c t r e p u r c h a s e s . T h e t i m e f r a m e g e n e r a l l y a n t i c i p a t e d t h a t p l a n t c o n s t r u c t i o n w o u l d r e q u i r e a p p r o x i m a t e l y t w o y e a r s , a n d t h a t t h e a c c e p t a n c e t e s t w o u l d b e c o m p l e t e d s h o r t l y t h e r e a f t e r . T h u s , b y 1 9 7 9 , G e n e r a l T i r e e x p e c t e d t o h a v e r e c e i v e d c o m p l e t e p a y m e n t i n c l u d i n g i t s c o m m i s s i o n o n a l l e q u i p m e n t p a y m e n t s . P u r c h a s e s f r o m t h e d o m e s t i c c o m p a n y I n t h i s i n s t a n c e , t h e e q u i p m e n t p u r c h a s e s w e r e p a r t o f t h e o v e r a l l a g r e e m e n t a n d w e r e n o t c o n s i d e r e d s e p a r a t e l y . G e n e r a l T i r e d i d n o t a n t i c i p a t e a n y a d d i - t i o n a l e q u i p m e n t p u r c h a s e s f r o m R o m a n i a , b e c a u s e t h e e q u i p m e n t s u p p l i e d w a s i n t e n d e d t o b e s u f f i c i e n t f o r t h e i n t e n d e d p r o d u c t i o n w i t h a l l i m m e d i a t e r e p a i r s o r r e p l a c e - m e n t s c o v e r e d b y m a n u f a c t u r e r s ' w a r r a n t i e s . N o t i r e p u r c h a s e s w e r e a n t i c i p a t e d s i n c e R o m a n i a d i d h a v e s o m e t i r e m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t i e s w i t h i n t h e c o u n t r y a l r e a d y , a l t h o u g h i t d i d n o t p o s s e s s r a d i a l t i r e t e c h n o l o g y . 2 6 9 P u r c h a s e s b y t h e d o m e s t i c c o m p a n y T h e a g r e e m e n t s t a t e d t h a t R o m a n i a w o u l d h a v e t h e r e s p o n s i b i l i t y o f p r o v i d i n g t h e e x p a t r i a t e s f r o m G e n e r a l T i r e w i t h s u i t a b l e h o u s i n g a n d t r a n s p o r t a t i o n ; t h u s , t h e c o m p a n y h a d n o m a j o r c o n c e r n r e g a r d i n g p r o j e c t e d e x p e n s e s i n t h i s a r e a . P e r s o n n e l T r a i n i n g t a s k s D o m e s t i c c o m p a n y . T h e a g r e e m e n t c a l l e d f o r a t o t a l o f 3 0 0 m a n - m o n t h s t o b e p r o v i d e d b y G e n e r a l T i r e . T h e c o m p a n y ' s i n i t i a l e x p e c t a t i o n s w e r e t h a t 1 2 t o 1 4 p e o p l e w o u l d b e u s e d o n a p e r m a n e n t b a s i s ( ' p e r m a n e n t ' b e i n g d e f i n e d a s r e s i d i n g i n t h e c o u n t r y l o n g e r t h a n s i x m o n t h s , b u t n o t a n i n d i c a t i o n o f i n t e n t i o n t o s t a y b e y o n d t h e c o m p l e t i o n o f t h e p r o j e c t ) , o r a p e r i o d o f t i m e a p p r o x i m a t e l y t w o y e a r s f o r t h e G e n e r a l T i r e e m p l o y e e s t o b e o n - s i t e i n R o m a n i a . T h e t w o i n i t i a l f e e p a y m e n t s f o r t h e e q u i p m e n t a n d i n i t i a l t e c h n o l o g y t r a n s f e r i n c l u d e d p r o v i s i o n s f o r a c e r t a i n n u m b e r o f m a n - h o u r s , b o t h i n t e r m s o f v i s i t s p a r t i c u l a r l y r e l e v a n t t o e q u i p m e n t d e l i v e r i e s a n d a d j u s t - m e n t s , a n d i n t e r m s o f l o n g e r s t a y s f o r t h o s e w h o w e r e p o s t e d t o R o m a n i a t o l i v e t h e r e f o r a p e r i o d o f t i m e s u c h 2 7 0 a s d u r i n g t h e p l a n t c o n s t r u c t i o n . G e n e r a l T i r e w a s t o a s s u m e a l l a d d i t i o n a l e x p e n s e s f o r a n y m a n - m o n t h s e x c e e d i n g t h e a m o u n t e n u m e r a t e d i n t h e c o n t r a c t . R o m a n i a w a s t o b e r e s p o n s i b l e f o r p r o v i d i n g a d e q u a t e h o u s i n g a n d t r a n s p o r t a t i o n f o r a l l G e n e r a l T i r e e m p l o y e e s s e n t t o R o m a n i a o n t h e p r o j e c t . N o m a j o r p r o b l e m s w e r e a n t i c i p a t e d b y G e n e r a l T i r e s i n c e t h e c o r p o r a t i o n ' s e x p e r i e n c e i n a d a p t i n g t o i n t e r n a t i o n a l s i t u a t i o n s h a d b e e n e x t e n s i v e a n d i t w a s a s s u m e d t h a t a l l o b s t a c l e s c o u l d b e o v e r c o m e o r w o r k e d o u t . H o s t . A w i d e r a n g e o f s k i l l s w e r e t o b e n e e d e d o n t h e p a r t o f t h e R o m a n i a n w o r k e r s s i n c e t h e p r o j e c t r a n g e d f r o m f i r s t t h e c o n s t r u c t i o n o f t h e f a c i l i t y , t o t h e o p e r a t i o n o f t h e f a c t o r y . P r o d u c t i o n t r a i n i n g w a s t o b e a c c o m p l i s h e d b o t h i n R o m a n i a a n d a t G e n e r a l T i r e f a c i l i t i e s i n t h e U n i t e d S t a t e s . G e n e r a l T i r e w a s t o s u p p l y s o m e o f t h e t r a i n i n g i n t h e U n i t e d S t a t e s , b u t a l l e x p e n s e s w e r e t h e r e s p o n s i b i l i t y o f R o m a n i a . G e n e r a l T i r e a n t i c i p a t e d s o m e p r o b l e m s i n r e g a r d t o t r a i n i n g i n v o l v i n g a l a c k o f a p p r o p r i a t e s k i l l s o n t h e p a r t o f s o m e o f t h e R o m a n i a n w o r k e r s . T h e r e w a s a l s o a n e x p e c t a t i o n o f f l u x u a t i n g q u a l i t y l e v e l s . H o w e v e r , G e n e r a l T i r e k n e w t h a t m a n y o f t h e e m p l o y e e s h a d p r i o r e x p e r i e n c e i n t i r e p r o d u c t i o n a n d e x p e c t e d t h a t a n y p r o b l e m s c o u l d b e o v e r c o m e w i t h p r o p e r t r a i n i n g . 2 7 1 P r o t e c t i o n L e v e r a g e D o m e s t i c c o m p a n y . G e n e r a l T i r e ‘ s p e r i o d s o f g r e a t e s t l e v e r a g e w e r e c o n s i d e r e d t o b e a t t h e n e g o t i a t i n g s t a g e a n d d u r i n g t h e T e c h n i c a l S e r v i c e C o n t r a c t s t a g e . T h e l a t t e r s t a g e w o u l d b e p a r t i c u l a r l y i m p o r t a n t i f i t b e c a m e k n o w n t h a t c e r t a i n e x t r e m e l y i m p o r t a n t i m p r o v e m e n t s h a d b e e n m a d e i n r a d i a l t i r e t e c h n o l o g y . B u t t h e p e r i o d b e t w e e n t h e s e s t a g e s w a s o n e w h e r e t h e c o m p a n y w a s i n t h e p o s i t i o n o f t r a n s f e r r i n g t h e g r e a t e s t b o d y o f t e c h n o l o g y o u t r i g h t . S o m e i n d u s t r i e s , p a r t i c u l a r l y t h o s e i n v o l v i n g i n t r i c a t e e l e c t r o n i c s , a r e a b l e t o h o l d b a c k c e r t a i n p o r t i o n s o f t e c h n o l o g y a s i n s u r a n c e t h a t t h e o t h e r p a r t y w i l l a c c o m p l i s h a l l p r o m i s e d r e s p o n s i b i l i t i e s . H o w e v e r , i n t h e m a n u f a c t u r e o f r a d i a l s , m o s t o f t h e i n f o r m a t i o n m u s t b e p a s s e d a l o n g i m m e d i a t e l y . T h u s , o n e o f t h e f e w c o n t r o l s a v a i l a b l e t o G e n e r a l T i r e d u r i n g t h i s c o n s t r u c t i o n s t a g e w a s t h e r e c e i p t o f t h e p a y m e n t s f r o m R o m a n i a m a d e o n a q u a r t e r l y b a s i s . S h o u l d t h e p a y m e n t s s t o p , G e n e r a l T i r e ‘ s h e l p o n t h e p r o j e c t w o u l d a l s o s t o p . T h e g u a r a n t e e w h i c h G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l o f f e r e d t o R o m a n i a w a s t h e a b i l i t y t o m a n u f a c t u r e r a d i a l t i r e s e q u a l t o t h o s e p r o d u c e d i n t h e U n i t e d S t a t e s , a s s u m i n g t h e w o r k e r s a t t h e p l a n t i n R o m a n i a f o l l o w e d t h e 2 7 2 d i r e c t i o n s p r o v i d e d b y G e n e r a l T i r e a n d t h e r a w m a t e r i a l s u s e d i n t h e p r o d u c t i o n m e t c e r t a i n s p e c i f i c a t i o n s . G e n e r a l T i r e ' s g u a r a n t e e o f t i r e p r o d u c t i o n o n l y e x t e n d e d t h r o u g h t h e p o i n t o f t h e a c c e p t a n c e t e s t s , w h e n i t h a d b e e n i n d i c a t e d t h a t t h e R o m a n i a n s h a d m a s t e r e d t h e i n i t i a l p r o d u c t i o n s k i l l s , a n d t h a t t h e e q u i p m e n t w a s c a p a b l e o f p r o d u c i n g t h e e x p e c t e d t i r e q u a l i t y . O n t h e o t h e r h a n d , t h e a n n u a l t e c h n i c a l s e r v i c e f e e p r o v i d e d b o t h f o r t h e i m p l e m e n t i n g o f a n y i m p r o v e m e n t w h i c h m i g h t b e d e v e l o p e d a s w e l l a s s e r v i c i n g a n d q u a l i t y m a i n t e n a n c e o f e q u i p m e n t . H g g t . T h e p a y m e n t s c h e d u l e w a s a l s o a c o n t r o l , h o w e v e r , w h i c h w a s a b l e t o b e u s e d b y R o m a n i a t o k e e p G e n e r a l T i r e t o i t s c o m m i t m e n t s . S i n c e t h e b u l k o f t h e p a y m e n t s t o G e n e r a l T i r e w e r e t o b e p a i d v i a t h e T e c h n i c a l S e r v i c e C o n t r a c t , o r a f t e r t h e c o m p l e t i o n o f t h e p l a n t w h e n p r o d u c t i o n w a s i n p r o c e s s , t h e p r e s s u r e w o u l d b e o n G e n e r a l t o h a v e t h e a c c e p t a n c e t e s t s c o m p l e t e d a s s o o n a s p o s s i b l e , a n i n d i c a t i o n t h a t t h e f i r s t s t a g e o f t h e e n t i r e a g r e e m e n t h a d b e e n a c c o m p l i s h e d a n d t h a t t h e T e c h n i c a l S e r v i c e C o n t r a c t w a s i n e f f e c t . R o m a n i a ' s g u a r a n t e e s , o n t h e o t h e r h a n d , w e r e t o c o n s t r u c t t h e f a c t o r y w i t h i n a c e r t a i n p e r i o d o f t i m e a n d t o p r o v i d e e m p l o y e e s w h o w o u l d b e i n v o l v e d i n b o t h t h e c o n s t r u c t i o n a n d e q u i p p i n g o f t h e p l a n t , b u t a l s o t o 2 7 3 s u p p l y a d d i t i o n a l e m p l o y e e s w i t h c e r t a i n a b i l i t i e s o r s k i l l s w h o w o u l d b e c a p a b l e o f p e r f o r m i n g t h e o p e r a t i o n a l f u n c t i o n s t o p u t t h e t i r e p r o d u c t i o n i n t o O p e r a t i o n . I n s p e c t i o n p r i v i l e g e s I n s p e c t i o n p r o v i s i o n s w e r e e s t a b l i s h e d o n t w o l e v e l s f o r t h e t i r e s b e i n g p r o d u c e d . T i r e s p r e p a r e d f o r e x p o r t h a d t o m e e t m o r e r i g i d q u a l i f i c a t i o n s b u t a l l t i r e s h a d t o m e e t c e r t a i n s p e c i f i c a t i o n s . P a t e n t / t r a d e m a r k d e f e n s e A l l t i r e s w o u l d b e p e r m i t t e d t o c a r r y t h e n o t a t i o n t h a t t h e y h a d b e e n p r o d u c e d i n R o m a n i a w i t h t h e h e l p o f G e n e r a l T i r e w h e n t h e a c c e p t a n c e t e s t s w e r e c o m p l e t e d . C e r t a i n t i r e s c o u l d n o t c a r r y t h e c o m p a n y ' s o f f i c i a l l o g o i f t h e y w e r e t o b e e x p o r t e d t o a n a r e a w h e r e G e n e r a l T i r e h a d a n y s t a t e d c o n t a c t , a s l i s t e d i n t h e a g r e e m e n t , s i n c e t h a t w o u l d m a k e R o m a n i a a d i r e c t c o m p e t i t o r o f G e n e r a l T i r e i n t h o s e a r e a s . T h o s e t i r e s m a n u f a c t u r e d i n R o m a n i a a f t e r t h e T e c h n i c a l S e r v i c e C o n t r a c t w a s i n e f f e c t ( i n d i c a t i n g t h a t a l l a c c e p t a n c e t e s t s h a d b e e n p a s s e d ) w e r e t o c a r r y t h e G e n e r a l T i r e l o g o i n R o m a n i a i f t h e i r q u a l i t y m e t c e r t a i n s t a n d a r d s . A n y t i r e s p r o d u c e d p r i o r t o t h i s a c c e p t a n c e w e r e n o t t o c a r r y t h i s l o g o . 2 7 4 L e g a l p r o v i s i o n s T h e a g r e e m e n t p r o v i d e d f o r s e v e r a l e x t e r n a l p r o t e c t i o n m e a s u r e s o f b e n e f i t t o b o t h p a r t i e s , s u c h a s t h e i n c l u s i o n o f t h e F o r c e M a j e u r e c l a u s e a n d t h e p r o v i - s i o n f o r a r b i t r a t i o n s h o u l d d i s a g r e e m e n t s a r i s e . T h e a r b i t r a t i o n c o u r t i d e n t i f i e d i n t h i s a g r e e m e n t w o u l d b e l o c a t e d i n P a r i s , w i t h t h e n e g o t i a t i n g l a n g u a g e t o b e F r e n c h . P r g j e c t A s s e s s m e n t F a c t o r s e x p e c t e d t o m a k e t h e p r o j e c t e a s i e r t h a n u s u a l G e n e r a l T i r e ' s p r i o r e x p e r i e n c e i n t e c h n o l o g y t r a n s f e r s o f t h e f o r m b e i n g u s e d f o r R o m a n i a a p p e a r e d t o p r o v i d e a b o d y o f b a c k g r o u n d e x p e r i e n c e f o r t h e c o m p a n y t o d r a w u p o n i n t h i s e n d e a v o r . T h e d e s i r e b y R o m a n i a t o h a v e G e n e r a l T i r e h a n d l e t h e p r o j e c t a p p e a r e d s t r o n g l y i n f a v o r o f t h e t e c h n o l o g y . T h e p o l i t i c a l e n v i r o n m e n t s u r r o u n d i n g t h i s t r a n s f e r a p p e a r e d s u p p o r t i v e . F a c t o r s e x p e c t e d t o m a k e t h e p r o j e c t m o r e d i f f i c u l t t h a n u s u a l T h e g r e a t e s t d e t e r r a n t o n t h i s p r o j e c t a p p e a r e d t o b e i t s o v e r a l l s i z e a s i t w a s o n e o f t h e l a r g e s t 2 7 5 t r a n s f e r s o f t h i s t y p e u n d e r t a k e n b y G e n e r a l T i r e . A n a c c o m p a n y i n g f a c t o r h e r e w o u l d a l s o b e t h e r e s t r i c t i v e , c l o s e l y - c o n t r o l l e d n a t u r e o f t h e R o m a n i a n p o l i t i c a l s p h e r e w h i c h p r e v e n t e d m u c h d i r e c t c o n t a c t b e t w e e n G e n e r a l T i r e a n d t h e t i r e f a c t o r y . E x p e c t a t i o n s f o r t h e F u t u r e G e n e r a l T i r e w a s c e r t a i n t h a t i t w o u l d b e a b l e t o t r a n s f e r t h i s t i r e t e c h n o l o g y a n d f e l t t h a t t h e f a c t o r y i n R o m a n i a w o u l d p r o v i d e a p o t e n t i a l f u t u r e s o u r c e o f s u p p l y , i f n e e d e d , a s w e l l a s a c e n t r a l h u b f r o m w h i c h G e n e r a l T i r e ' s r e p u t a t i o n w o u l d s p r e a d t h r o u g h o u t E a s t e r n E u r O p e . E x p e c t a t i o n s R o m a n i a C l a r k E q u i p m e n t C o m p a n y C l a r k E q u i p m e n t C o m p a n y , h e a d q u a r t e r e d i n B u c h a n a n , M i c h i g a n , a n d T h e F o r e i g n T r a d e C o m p a n y U n i v e r s a l T r a c t o r l o c a t e d i n B u c h a r e s t , R o m a n i a , e n t e r e d i n t o a s e r i e s o f a g r e e m e n t s s i g n e d o n A p r i l 1 0 , 1 9 7 5 a n d e f f e c t i v e a s o f O c t o b e r 2 9 , 1 9 7 5 . D e s c r i p t i o n T h e p u r p o s e o f t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r f r o m C l a r k E q u i p m e n t A . G . w a s t o p r o v i d e m a n u f a c t u r i n g t e c h n i c a l a s s i s t a n c e , d o c u m e n t a t i o n , a n d p a t e n t t r a d e m a r k l i c e n s e s , f o r p o w e r s h i f t t r a n s m i s s i o n s a n d t o r q u e c o n v e r t e r s t o U n i v e r s a l T r a c t o r i n R o m a n i a . T h i s w a s t h e t e c h n o l o g y p u r c h a s e d f r o m C l a r k , t h r o u g h a T e c h n i c a l A s s i s t a n c e a n d C o o p e r a t i o n A g r e e m e n t , a T r a d e m a r k A g r e e m e n t , a n d a M a r k e t i n g A g r e e m e n t . T h e T e c h n i c a l A s s i s t a n c e L i c e n s e a n d C o o p e r a t i o n A g r e e m e n t w a s b e t w e e n t h e E u r o p e a n s u b s i d i a r y o f C l a r k U . S . A . , C l a r k E q u i p m e n t A . G . ( C E A G ) a n d U n i v e r s a l T r a c t o r ( U T ) , a n d w a s t h e t r a n s f e r m e c h a n i s m f o r t h e i n f o r m a t i o n a n d k n o w h o w p r o v i d e d b y C l a r k t o R o m a n i a . T h e T r a d e m a r k A g r e e m e n t w i t h U n i v e r s a l T r a c t o r w a s a l s o h a n d l e d b y C l a r k ' s E u r o p e a n s u b s i d i a r y , C E A G . 2 7 6 2 7 7 A l l C l a r k t r a d e m a r k s a n d t r a d e n a m e s o w n e d b y C l a r k U . S . A - o n a n d i n c o n n e c t i o n w i t h t h e p o w e r s h i f t t r a n s m i s s i o n s a n d t o r q u e c o n v e r t e r s w e r e t o b e s u p p l i e d t o U n i v e r s a l T r a c t o r , s u b j e c t t o s p e c i f i e d q u a l i t y c o n t r o l s . T h e M a r k e t i n g A g r e e m e n t , t h e t h i r d p a r t o f t h e t o t a l p a c k a g e b e t w e e n C l a r k E q u i p m e n t a n d U n i v e r s a l T r a c t o r i n R o m a n i a , c o n t a i n e d t h e s a m e e f f e c t i v e d a t e a s t h e o t h e r t w o p o r t i o n s , O c t o b e r 2 9 , 1 9 7 5 , a n d w a s t o r u n c o n c u r r e n t l y w i t h t h e o t h e r a g r e e m e n t s . H o w e v e r , t h i s a g r e e m e n t w a s w i t h t h e C l a r k I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g S . A . c o r p o r a t i o n o f t h e C l a r k E q u i p m e n t C o m p a n y ( C I M S A ) . I t i s t h e p r o m o t i o n a l a r m o f C l a r k i n v o l v e d i n t h e s a l e a n d p r o m o t i o n o f t h e p r o d u c t s p r o d u c e d b y C l a r k i n m o s t o f t h e w o r l d m a r k e t s . U n i v e r s a l T r a c t o r w a s t o r e c e i v e t h e s e r v i c e s a n d c o o p e r a t i o n o f C I M S A i n s e l l i n g a n d p r o m o t i n g t h e s a l e o f t h e t r a n s m i s s i o n s a n d t o r q u e c o n v e r t e r s p r o - d u c e d b y U T f r o m C l a r k t e c h n o l o g y . C I M S A w o u l d a l s o b e n e f i t f r o m t h i s a r r a n g e m e n t a s C l a r k w o u l d h a v e a n a d d i t i o n a l s u p p l y s o u r c e o f t h e s e p r o d u c t s i n R o m a n i a a n d a l l p r o m o t i o n a l e n d e a v o r s w o u l d h e l p t o i n c r e a s e t h e C l a r k E q u i p m e n t ' s v o l u m e i n t e r n a t i o n a l l y a n d b r o a d e n t h e a w a r e - n e s s o f C l a r k ' s p r o d u c t s . C I M S A ' s r o l e w a s a l s o i m p o r t a n t . T h e s a l e o f t h e C l a r k - r e l a t e d p r o d u c t s p r o d u c e d i n R o m a n i a a f f e c t e d t h e p a y m e n t s w h i c h C l a r k w a s t o r e c e i v e f r o m t h e t r a n s f e r , a s w e l l a s t h e s a l e o f c o m p o n e n t s f r o m C l a r k t o 2 7 8 U T f o r u s e i n t h e c r e a t i o n o f t h e s e p r o d u c t s . T h i s w o u l d b e a f a c t o r o n l y i n i t i a l l y , h o w e v e r , u n t i l f u l l p r o d u c t i o n w a s o n - s t r e a m . U n l i k e P o l a n d , C l a r k w a s t o r e c e i v e n o l i c e n s e f e e f o r t h o s e t r a n s m i s s i o n s k e p t i n R o m a n i a b u t w a s t o r e c e i v e a f e e f o r a l l t h o s e s o l d o u t s i d e t h a t c o u n t r y . B a c k g r o u n d D o m e s t i c c o m p a n y . C l a r k E q u i p m e n t d e s c r i b e s i t s w o r l d - w i d e c o r p o r a t e c o m m i t m e n t a s v e r y h i g h - - w i t h h o p e s f o r h a v i n g a t l e a s t 5 0 p e r c e n t o f i t s b u s i n e s s c o n d u c t e d o v e r s e a s b y 1 9 8 0 . H o w e v e r , i t s h o u l d b e n o t e d t h a t t h e c o r p o r a t i o n i s l i m i t e d b y t h e a m o u n t o f e q u i t y w h i c h i t h a s a v a i l a b l e , a n d a s w e l l , n o t e s a l a c k o f s o p h i s t i c a t i o n w h i c h m a k e s i t d i f f i c u l t t o b e i n n o v a t i v e . T h u s , C l a r k u s e s l i c e n s e a g r e e m e n t s a s a w e d g e w h i c h i t d r i v e s i n t o a m a r k e t w i t h t h e h e l p o f i t s l o c a l p a r t n e r . T h i s t y p e o f l i c e n s e a g r e e m e n t i n c l u d e s a k n o w h o w p a c k a g e f a r b e y o n d t h e t y p e o f i n f o r m a t i o n j u s t f o u n d o n b l u e p r i n t s . C l a r k p r o v i d e s t h e k n o w h o w a n d m a n u f a c t u r i n g e x p e r t i s e b e h i n d t h e p r o d u c t i o n o f i t s p r o d u c t s b e c a u s e i t f e e l s t h a t t h e l o c a l p r o d u c t i o n o f t h e C l a r k p r o d u c t s w i l l b e a M U S T i n t h e f u t u r e . E a s t e r n E u r o p e , t o C l a r k , r e p r e s e n t e d a l a r g e m a r k e t w h i c h w a s c l o s e d v i a o t h e r n o r m a l m a r k e t i n g c h a n n e l s . T h u s , b e c a u s e o f t h e i n a b i l i t y o f C l a r k t o e n t e r s u c h a 2 7 9 m a r k e t i n o t h e r m e a n s , i t c o n s i d e r e d s u c h a p p r o a c h e s a s t e c h n o l o g y t r a n s f e r s . L i k e w i s e , w e r e C l a r k a b l e t o e n t e r a m a r k e t i n o t h e r w a y s , s u c h a t e c h n o l o g y t r a n s f e r m i g h t n o t b e s e l e c t e d , b e c a u s e s u c h a n a c t i o n d o e s c a r r y d i s a d - v a n t a g e s s u c h a s t h e c r e a t i o n o f c o m p e t i t o r s , o r a l a c k o f c o s t c o n t r o l s . C l a r k ' s i n t e r e s t i n t h e S o v i e t B l o c w a s n o t l i m i t e d t o t h e 1 9 6 0 ' s o r 1 9 7 0 ' s . C l a r k w a n t e d t o e n t e r t h e S o v i e t B l o c y e a r s p r i o r t o i t s c u r r e n t a g r e e m e n t w i t h E a s t e r n E u r o p e . I m m e d i a t e l y a f t e r W o r l d W a r I I , t h e S o v i e t U n i o n w a n t e d t o b u i l d h e a v y a x l e s , a n d C l a r k w a s t o p r o v i d e t h e t u r n k e y o p e r a t i o n t o s e t u p s u c h a p l a n t . H o w e v e r , t h e U . S . g o v e r n m e n t e m b a r g o e d t h e s h i p m e n t s o f e q u i p m e n t a n d s o l d i t a t a n a u c t i o n , f o r l e s s t h a n t h e l e t t e r o f c r e d i t . A f t e r t h a t p o i n t , C l a r k a d o p t e d a p o l i c y o f e x p o r t i n g , w i t h a G e r m a n j o i n t v e n t u r e b a s e . T h i s r e m a i n e d f a i r l y c o n s t a n t u n t i l t h e 1 9 7 0 ' s w h e n t h e n o n - e q u i t y a g r e e m e n t s w e r e n e g o t i a t e d . N o d i s t i n c t i v e f e a t u r e s r e l a t i n g t o R o m a n i a a p p e a r e d t o b e f o u n d i n t h e b a c k g r o u n d o f t h e C l a r k E q u i p - m e n t C o m p a n y w h i c h w e r e n o t a l r e a d y p r o v i d e d i n t h e w r i t i n g r e g a r d i n g t h e C l a r k a r r a n g e m e n t s i n P o l a n d . T h e R o m a n i a n a g r e e m e n t w a s s i g n e d t h r e e y e a r s a f t e r C l a r k ' s e f f e c t i v e d a t e h a d c o m m e n c e d w i t h B u m a r i n P o l a n d , a n d w a s a s i g n o f m a r k e d p r o g r e s s o n t h e p a r t o f C l a r k i n p e n e t r a t i n g s o m e a s p e c t s o f t h e E a s t e r n B l o c . C l a r k ' s e m p h a s i s o n a x l e s i n P o l a n d a n d t r a n s m i s s i o n s i n R o m a n i a w a s f o r t w o r e a s o n s . 2 8 0 F i r s t , C l a r k w a s p r e v e n t e d , b y t h e a g r e e m e n t w i t h P o l a n d , f r o m e s t a b l i s h i n g a n o t h e r a x l e f a c i l i t y w i t h i n E a s t e r n E u r o p e . S e c o n d , h o w e v e r , t h e t r a n s m i s s i o n s w e r e a s e c o n d s t e p t o w a r d a m o r e c o m p l e t e C l a r k m a n u f a c t u r i n g o p e r a t i o n i n v o l v i n g t o t a l v e h i c l e s . C l a r k e n v i s i o n e d r e c i p r o c a l t r a d e b e t w e e n P o l a n d a n d R o m a n i a ; a x l e s f o r t r a n s m i s s i o n s a n d v i c e v e r s a . H g g p . U n i v e r s a l T r a c t o r h a s b e e n d e s c r i b e d a s R o m a n i a ' s f o r e m o s t m a n u f a c t u r e r o f t r a c t o r e q u i p m e n t . I t h a d t h e f a c i l i t i e s f o r t h e m a n u f a c t u r e o f p o w e r s h i f t t r a n s m i s s i o n s a n d t o r q u e c o n v e r t e r s , b u t n e e d e d t h e i n f o r — m a t i o n a n d t e c h n i c a l k n o w h o w t o b e a b l e t o p r o d u c e s u c h i t e m s . T r a n s f e r o f t e c h n o l o g y T u r n k e y . C l a r k w a s n o t i n v o l v e d i n t h i s p r o j e c t i n t h e t r u e t u r n k e y s e n s e , b u t w a s e x p e c t e d t o p r o v i d e s o m e o f t h e s e r v i c e s o f t e n f o u n d i n c o n n e c t i o n w i t h t u r n k e y o p e r a t i o n s . C E A G w a s t o f u r n i s h a l i s t o f r e q u i r e d e q u i p - m e n t a s u s e d b y C l a r k f o r t h e p r o d u c t i o n a n d a s s e m b l y o f t h e d e s i g n a t e d p r o d u c t s a n d t o f u r n i s h a r e c o m m e n d e d p l a n t l a y o u t a n d a i d i n t h e p l a n t l a y o u t a n d p r o c e s s i n g n e c e s s a r y f o r t h e s u c c e s s f u l p r o d u c t i o n o f t h e t r a n s m i s s i o n s a n d t o r q u e c o n v e r t e r s . C l a r k a l s o a g r e e d t o f u r n i s h a n y s p e c i a l t o o l s a t c o s t t o U n i v e r s a l T r a c t o r , a t C E A G e x p e n s e . 2 8 1 T h e f a c i l i t i e s w e r e s c h e d u l e d t o b e c o m p l e t e d b y 1 9 7 7 , a n d w e r e t o i n c l u d e m o r e t h a n 2 5 0 , 0 0 0 s q u a r e f e e t f o r t h e m a n u f a c t u r i n g a n d a s s e m b l y o f t r a n s m i s s i o n s . I n f o r m a t i o n a n d k n o w h o w . T h e t e c h n i c a l i n f o r m a - t i o n s u p p l i e d b y C l a r k w a s t o i n c l u d e a l l o f t h e f o l l o w i n g : E n g i n e e r i n g d r a w i n g s o f d e t a i l s a n d a s s e m b l i e s E n g i n e e r i n g b i l l s o f m a t e r i a l M a t e r i a l s p e c i f i c a t i o n s A s s e m b l y a n d p r o d u c t i o n t e s t i n f o r m a t i o n I n s p e c t i o n p r o c e d u r e s P r o c e s s s h e e t s a n d r o u t e s h e e t s P r o d u c t i o n , i n s p e c t i o n a n d a s s e m b l y t o o l d r a w i n g s a n d f i x t u r e d r a w i n g s M e t a l l u r g i c a l i n f o r m a t i o n S u g g e s t e d m a c h i n e r y r e q u i r e m e n t s a n d p l a n t l a y o u t S A E s t a n d a r d s a n d A 1 8 1 s t a n d a r d s a n d a n y a v a i l a b l e c r o s s r e f e r e n c e i n f o r m a t i o n P a t e n t s T e s t p r o g r a m s t o e s t a b l i s h t r a d e m a r k a p p r o v a l o f t r a n s m i s s i o n s a n d t o r q u e c o n v e r t e r s I t w a s t o b e s u f f i c i e n t t o e n a b l e U T t o m a n u f a c t u r e t h e d e s i g n a t e d p r o d u c t s t o C l a r k t r a d e m a r k q u a l i t y . I t s h o u l d b e n o t e d t h a t C l a r k p r o v i d e d i n f o r m a t i o n o n h o w t o m a p p - f a c t u r e t h e p a r t s , b u t n o t h o w t o d e s i g n t h e m . T h e t r a n s m i s s i o n s s u p p l i e d t o U n i v e r s a l T r a c t o r b y C l a r k i n c l u d e d m o d e l n u m b e r s 2 0 0 0 , 3 0 0 0 , 4 0 0 0 , 5 0 0 0 , 8 0 0 0 , a n d 1 6 0 0 0 . M a t i n g t o r q u e c o n v e r t e r s i n c l u d e d m o d e l n u m b e r s C 1 7 0 , C 5 0 0 0 , C 8 0 0 0 , a n d C 1 6 0 0 0 . T h e t e c h n o l o g y s u p p l i e d b y C l a r k w a s t o i n c l u d e a l l s u b s e q u e n t i m p r o v e m e n t s a n d i n c l u d e d s u b a s s e m b l i e s , c o m p o n e n t s p a r t s a n d a c c e s s o r i e s f o r u s e o n o r i n c o n n e c t i o n w i t h t h e s p e c i f i e d t r a n s m i s s i o n s a n d t o r q u e c o n v e r t e r s , t o g e t h e r w i t h a l l s p a r e a n d r e n e w a l p a r t s . 2 8 2 T h e c o s t o f r e p r o d u c i n g t h e i n f o r m a t i o n ( t w o s e t s ) w a s t o b e b o r n e b y C E A G w i t h o n e ( r e p r o d u c i b l e ) s e t o f d r a w i n g s . C l a r k w a s t o f u r n i s h a l l e x i s t i n g e n g i n e e r i n g c h a n g e s t o U T w i t h o u t f u r t h e r r e q u e s t s b y U T o r f u r t h e r c h a r g e s t o U T w h i c h c o v e r e d a l l m o d i f i c a t i o n s , o r i m p r o v e - m e n t s i n c l u d i n g a l l t e c h n i c a l i n f o r m a t i o n o n t h e i n v o l v e d p r o d u c t m o d e l s a s l i s t e d i n t h e a g r e e m e n t . C l a r k a l s o a g r e e d t o a n s w e r a n y U T i n q u i r i e s a n d f u r n i s h a d v i c e r e l a — t i v e t o t h e a g r e e m e n t . C E A G w a s t o s u p p l y U T w i t h i n 1 2 0 d a y s o f t h e e f f e c t i v e d a t e o f t h e a g r e e m e n t w i t h a l i s t o f s u g g e s t e d p a r t s w h i c h i n i t i a l l y C l a r k f e l t s h o u l d b e m a n u f a c t u r e d t h e r e i n R o m a n i a f o r t h e f i r s t 1 0 0 a s s e m b l i e s , a n d t h o s e w h i c h s h o u l d b e p u r c h a s e d b y U T , a n d w o u l d u s e i t s b e s t e f f o r t s t o h e l p U T p u r c h a s e t h o s e c o m p o n e n t s . M a n a g e m e n t . A s w i t h o t h e r a r r a n g e m e n t s i n E a s t e r n E u r o p e , C l a r k d i d n o t p l a n t o t a k e p a r t i n t h e m a n a g e m e n t o f t h e o p e r a t i o n a p a r t f r o m s k i l l s t r a i n i n g i n t h e p r o - c e s s e s a n d p l a n t o p e r a t i o n . P a t e n t s . T h e p a t e n t s i n c l u d e d u n d e r t h e a g r e e m e n t i n v o l v e d n o t o n l y t h e p a t e n t s d i r e c t l y r e l a t e d t o t h e l i s t e d p r o d u c t s , b u t a l s o a l l p a t e n t s w h i c h C E A G m i g h t a c q u i r e d u r i n g t h e l i f e o f t h e A g r e e m e n t r e l a t i n g t o t h e p a r t i c u l a r p r o d u c t s b e i n g t r a n s f e r r e d t o R o m a n i a . T r a c t o r u n d e r l i c e n s e f r o m C l a r k E q u i p m e n t . T h i s r e q u i r e m e n t 2 8 3 U n i v e r s a l T r a c t o r a l s o p r o v i d e d C E A G w i t h a s s u r a n c e s t h a t C l a r k E q u i p m e n t w a s t o r e c e i v e , r o y a l t y - f r e e , n o n - e x c l u s i v e l i c e n s e s t o a n y t r a n s m i s s i o n s o r t o r q u e c o n v e r t e r s h e l d b y U T d u r i n g t h e c o u r s e o f t h e a g r e e m e n t , i n c l u d i n g a c c e s s t o a l l i n v e n t i o n s , i m p r o v e - m e n t s o r p a t e n t s o r i g i n a t i n g d u r i n g t h e t i m e p e r i o d o f t h e a g r e e m e n t . T r a d e m a r k s . C l a r k U . S . A . a u t h o r i z e d U n i v e r s a l T r a c t o r t o u s e i t s t r a d e m a r k s t h r o u g h o u t E a s t e r n E u r O p e , i n c l u d i n g P o l a n d , A l b a n i a , B u l g a r i a , C z e c h o s l o v a k i a , R o m a n i a , G e r m a n D e m o c r a t i c R e p u b l i c , H u n g a r y , Y u g o s l a v i a , M o n g o l i a , a n d t h e U n i o n o f S o v i e t S o c i a l i s t R e p u b l i c s . B e f o r e t h e t r a d e m a r k s w e r e a b l e t o b e u s e d b y U n i v e r s a l T r a c t o r , h o w e v e r , a l l p r o d u c t s m a n u f a c t u r e d i n R o m a n i a w e r e t o q u a l i f y u n d e r t h e s p e c i f i e d t e s t p r o c e d u r e s . I n a d d i t i o n t o t h e d e s i g n a t e d t e s t s , C l a r k w a s a l s o p e r m i t t e d e n t r a n c e t o U n i v e r s a l T r a c t o r p r e m i s e s a t a l l r e a s o n a b l e t i m e s g i v e n p r i o r n o t i f i c a t i o n f o r t h e p u r p o s e o f i n s p e c t i n g t h e p r o d u c t s o r t h e m e t h o d s o f p r o d u c t m a n u - f a c t u r e , i n a d d i t i o n t o q u a l i t y c o n t r o l s . C l a r k a l s o m a i n t a i n e d c o n t r o l o v e r t h e u s a g e o f t h e p r o d u c t s . t o a s c e r - t a i n t h a t c e r t a i n p a r t s a r e n o t u s e d f o r t h e w r o n g p u r p o s e s . I n a d d i t i o n t o t h e C l a r k i n s i g n i a , a l l p r o d u c t s m a n u f a c t u r e d i n R o m a n i a w e r e t o c a r r y a d e s i g n a t i o n o r i n d i c a t i o n t h a t t h e i t e m h a d b e e n m a n u f a c t u r e d b y U n i v e r s a l 2 8 4 a l s o a p p l i e d t o t h e u s e o f a l l C l a r k t r a d e m a r k s o r l o g o s u s e d i n s a l e s o r o t h e r p r o m o t i o n s . U n i v e r s a l T r a c t o r w a s n o t t o u s e a n o t h e r n o t a t i o n w h i c h i n c l u d e d o r w a s c o n f u s i n g l y s i m i l a r t o t h e C l a r k t r a d e m a r k s . I n a d d i t i o n , U n i v e r s a l T r a c t o r w a s n o t t o c o n d u c t i t s b u s i n e s s i n a m a n n e r t h a t w a s h a r m f u l t o C l a r k ' s t r a d e m a r k s o r t h e g o o d w i l l w h i c h t h e y r e p r e s e n t e d . T h e t r a d e m a r k s p r o v i d e d t o R o m a n i a w e r e p r o v i d e d o n a n o n - e x c l u s i v e b a s i s , p e r m i t t i n g C l a r k t o u s e o r p e r m i t o t h e r s t o u s e i t s t r a d e m a r k s c o n c u r r e n t l y . T h e f e e s a n d f i n a n c i a l a r r a n g e m e n t c o n c l u d e d b e t w e e n C l a r k a n d U n i v e r s a l T r a c t o r d i d n o t i n v o l v e a n y a d d i t i o n a l p a y m e n t f o r t h e u s e o f t h e C l a r k t r a d e m a r k s . T h e r i g h t t o t h e C l a r k t r a d e m a r k s w a s f o r t h e d u r a t i o n o f t h e A g r e e m e n t , a f t e r w h i c h t i m e , a l l t r a d e - m a r k p e r m i s s i o n w a s t o c e a s e . B u y b a c k . C l a r k h a d a b u y b a c k c l a u s e w i t h R o m a n i a , b u t i t w a s m o r e o p t i o n a l t h a n a n e c e s s i t y , a n d w a s i n c l u d e d t o h e l p R o m a n i a w i t h f e e p a y m e n t a s a m e a s u r e t o h e l p t h e c o u n t r y d e v e l O p i t s c o n s t r u c t i o n i n d u s t r y . A s s u c h t h e R o m a n i a n p r o j e c t w a s d e s i g n e d t o p r o v i d e m u t u a l a d v a n t a g e s f o r b o t h p a r t n e r s . T o h e l p t h e m a r k e t i n g e f f o r t o n a l l s i d e s , m u t u a l c o o p e r a t i o n w a s e n c o u r a g e d a s U T a n d C I M S A a g r e e d t o e x c h a n g e a v a i l a b l e m a r k e t f o r e c a s t s f o r t h e m a x i m u m s a l e o f a g r e e m e n t p r o d u c t s . 2 8 5 C E A G p r o v i d e d U T w i t h n o n - e x c l u s i v e p a i d - u p l i c e n s e s t o m a k e , u s e , s e l l , o r o t h e r w i s e d i s p o s e o f t h e d e s i g n a t e d t r a n s m i s s i o n s a n d t o r q u e c o n v e r t e r s w i t h i n t h e p r e s c r i b e d E a s t e r n E u r o p e a n a r e a . C I M S A ' s i n t e n t i n r e g a r d t o t h e U T a g r e e m e n t , m e a n w h i l e , w a s t o s u p p l y a l l c u r r e n t a n d f u t u r e C l a r k c u s t o m e r s l o c a t e d i n E u r o p e , A f r i c a , a n d A s i a w i t h t h e t r a n s m i s s i o n s a n d t o r q u e c o n v e r t e r s m a n u f a c t u r e d i n R o m a n i a . I t w a s e x p e c t e d t h a t t h e p u r c h a s e o f t h e s e p r o d u c t s b y C l a r k f r o m U T w o u l d e x c e e d t h e p a y m e n t s d u e f r o m U T t o C l a r k . I n f a c t , i t w a s a n t i c i p a t e d , a t t h e s i g n i n g o f t h e a g r e e m e n t s , t h a t C I M S A ' s p u r c h a s e s o f t h e M o d e l 2 4 2 0 t r a n s m i s s i o n a l o n e w o u l d b e e q u a l t o t w o t o t h r e e t i m e s t h e t o t a l f e e s t o b e p a i d b y U T a s s t a t e d i n t h e T e c h n i c a l A s s i s t a n c e a n d C o o p e r a t i o n A g r e e m e n t . C E A G a g r e e d n o t t o e n t e r i n t o a s i m i l a r p r o d u c t i o n a g r e e m e n t w i t h a n y o t h e r c o u n t r y w i t h i n t h e d e f i n e d a r e a f o r t h e d u r a t i o n o f t h e a g r e e m e n t . F u r t h e r m o r e , s h o u l d C l a r k d u r i n g t h e p e r i o d c o v e r e d b y t h i s a g r e e m e n t , d e s i r e t o m a n u f a c t u r e a n y p o w e r s h i f t t r a n s m i s s i o n o r t o r q u e c o n v e r t e r w i t h i n t h e E a s t E u r o p e a n a r e a w h i c h w a s n o t c o v e r e d b y t h i s p r e s e n t a g r e e m e n t w i t h U T i n R o m a n i a , t h e m a t t e r w a s t o b e d i s c u s s e d w i t h U T b e f o r e a n y m a n u f a c t u r i n g r i g h t s w e r e t o b e g r a n t e d t o a n o t h e r m a n u f a c t u r e r w i t h i n t h i s r e g i o n . 2 8 6 U T w a s p e r m i t t e d t h e r i g h t o f s u b - c o n t r a c t i n g t h e m a n u f a c t u r e o f s u b - a s s e m b l i e s , p a r t s , o r e n t i r e m o d e l s , w i t h i n R o m a n i a , b u t o n l y a f t e r t a k i n g p r o p e r p r e c a u t i o n s r e g a r d i n g p r o d u c t q u a l i t y m a i n t e n a n c e a n d t e c h n o l o g y s e c r e c y . C E A G a l s o g r a n t e d U T t h e r i g h t t o u s e o r s e l l o r o t h e r w i s e d i s p o s e o f c o m p l e t e v e h i c l e s i n c o r p o r a t i n g t h e t r a n s m i s s i o n s o r t o r q u e c o n v e r t e r s ( i n c l u d i n g r e p l a c e m e n t p a r t s f o r t h e p r o d u c t s m a n u f a c t u r e d u n d e r t h i s a g r e e m e n t ) t h r o u g h o u t t h e w o r l d a n d p r o v i d e d U T w i t h r i g h t s t o a l l c u r r e n t a n d f u t u r e p a t e n t s p o s s e s s e d b y C E A G w h i c h a p p l i e d t o t h e a g r e e m e n t p r o d u c t s , f o r t h e d u r a t i o n o f t h e a g r e e - m e n t . O t h e r a s p e c t s . T h e p o s s i b i l i t y o f a j o i n t d e v e l o p m e n t p r o g r a m w a s e m p h a s i z e d r i g h t f r o m t h e s t a r t a s e v e n i n d i c a t e d b y t h e o p e n i n g s t a t e m e n t o f t h e T e c h n i c a l A s s i s t a n c e L i c e n s e a n d C o o p e r a t i o n A g r e e m e n t w h i c h n o t e d t h a t " b o t h U T a n d C E A G a r e i n t e r e s t e d i n e x p a n d i n g t h i s A g r e e m e n t o v e r a p e r i o d o f t i m e a n d w i l l j o i n t l y s t u d y t h e f e a s i b i l i t y o f a j o i n t v e n t u r e i n v o l v i n g t h e m a n u f a c t u r e a n d s a l e o f t h e p r o d u c t s c o v e r e d b y t h i s A g r e e m e n t a n d p o s s i b l e o t h e r p r o d u c t s o f t h e C l a r k G r o u p o f m u t u a l i n t e r e s t . " T h u s , t h e p o s s i b i l i t y o f j o i n t p r o d u c t d e v e l o p - m e n t a n d / o r m a r k e t i n g e f f o r t s w a s a t l e a s t a n t i c i p a t e d f r o m t h e b e g i n n i n g o f t h e p r o j e c t , a l t h o u g h n o s p e c i f i c s u g g e s t i o n s o r p l a n s w e r e m a d e a t t h e s t a r t . O n e f i n a l 2 8 7 p o i n t , i n t e r e s t i n g l y , w a s t h a t a l l t h r e e a g r e e m e n t s l i s t e d t h e o f f i c i a l a d d r e s s e s o f b o t h p a r t i e s w h e r e a l l c o r r e s - p o n d e n c e i n v o l v i n g t h e a g r e e m e n t i s t o b e s e n t , f o r g i v i n g o r r e q u e s t i n g a l l n o t i c e s . T h u s , s h o u l d s o m e n o t i c e n o t b e r e c e i v e d , t h e e x c u s e f o r e r r o n e o u s a d d r e s s c o u l d n o t b e u s e d . R e s p o n s i b i l i t i e s D o m e s t i c c o m p a n y . T h e o b l i g a t i o n s o f C l a r k , i n r e f e r e n c e t o t h e C E A G r e s p o n s i b i l i t i e s i n c l u d e d t h e f o l l o w i n g : C E A G w i l l p r o v i d e t e c h n o l o g y i n f o r m a t i o n t o U T ; C E A G w i l l f u r n i s h e n g i n e e r i n g c h a n g e i n f o r m a t i o n t o U T ; C E A G w i l l f u r n i s h t o o l s t o U T a t c o s t ; C E A G w i l l a n s w e r U T i n q u i r i e s o n d e s i g n a n d t e c h n o l o g i c a l i n f o r m a t i o n ; C E A G w i l l i n d i c a t e i n i t i a l p a r t s t o b e m a n u f a c t u r e d o r p u r c h a s e d a n d w i l l s u p p o r t p u r c h a s e ; V i s i t s o f C E A G s p e c i a l i s t s i n R o m a n i a ; T r a i n i n g o f U T t e c h n i c a l p e r s o n n e l b y C E A G ; C E A G w i l l f u r n i s h l i s t o f r e q u i r e d e q u i p m e n t ; C E A G w i l l i n s p e c t a n d t e s t a g r e e m e n t p r o d u c t s ; C E A G w i l l n o t e n t e r i n t o s i m i l a r a g r e e m e n t s w i t h o t h e r s f o r s i m i l a r p r o d u c t s ; C E A G o b l i g a t i o n l i m i t e d t o e x i s t i n g i n f o r m a t i o n ; U T h a s r i g h t t o s u b - c o n t r a c t ; C l a r k t r a n s m i s s i o n s n o t i n c l u d e d i n a g r e e m e n t . C I M S A o b l i g a t i o n s i n v o l v e d n o t e c h n i c a l i n f o r m a t i o n t r a n s - f e r s , b u t d i d p e r t a i n t o t h e m a r k e t i n g r e s p o n s i b i l i t i e s i n s e l l i n g t h e t r a n s m i s s i o n s a n d t o r q u e c o n v e r t e r s o r b u y i n g t h e R o m a n i a n p r o d u c t s f o r C l a r k ' s i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g u s e . 2 8 8 O n e o f t h e f i r s t o b l i g a t i o n s o f C E A G w a s t o p r o v i d e U T w i t h t h e i n i t i a l i n s t a l l m e n t o f t e c h n i c a l i n f o r m a t i o n w i t h i n 1 2 0 d a y s o f t h e e f f e c t i v e d a t e o f t h e A g r e e m e n t ' s a c c e p t a n c e . C E A G w a s a l s o t o a i d U T i n o b t a i n i n g i n f o r m a t i o n o r p u r c h a s i n g e q u i v a l e n t c o m p o n e n t s f r o m t h i r d - p a r t y s u p p l i e r s f o r a l l c o m p o n e n t s a n d p a r t s r e q u i r e d i n t h e m a n u f a c t u r e o f t h e d e s i g n a t e d p r o d u c t s w h i c h w e r e p u r c h a s e d b y t h e C l a r k G r o u p f r o m o t h e r c o m - p a n i e s . I n t e r e s t i n g l y , t h e t e c h n i c a l i n f o r m a t i o n s u p p l i e d t o R o m a n i a w a s t o b e i n F r e n c h , E n g l i s h o r G e r m a n . A l l c o n v e r s i o n s , i n c l u d i n g f r o m C l a r k m e a s u r e m e n t s t o t h e m e t r i c s y s t e m , w e r e t o b e a t t h e e x p e n s e o f R o m a n i a . C l a r k w a s t o a s s i s t U T , h o w e v e r , i n s p e c i f y i n g e q u i v a l e n t m a t e r i a l s t o c o m p e n s a t e f o r d i f f e r e n t m a t e r i a l s , a n d i n b o t h i n s t a n c e s , C l a r k h a d t h e r e s p o n s i b i l i t y f o r a p p r o v i n g a l l c h a n g e s o r c o n v e r s i o n s . § 9 § E ° T h e o b l i g a t i o n s o f U T i n c l u d e d : I n i t i a l d i s c l o s u r e f e e ; U T f e e s t o C E A G ( n o t i n c l u d i n g s a l e s t o t h e C l a r k g r o u p ) ; U T w a s t o p a y n o f e e o n p a r t s p u r c h a s e d f r o m t h e C l a r k g r o u p ; D a t e s f o r c a l c u l a t i o n a n d p a y m e n t o f f e e s ; U T a c c o u n t a b i l i t y f o r s a l e s o u t s i d e R o m a n i a ; U T s k i l l s . U T ' s o b l i g a t i o n i n h e l p i n g w i t h C I M S A ' s r e s p o n s i - b i l i t y w a s t o d e m o n s t r a t e i t s w i l l i n g n e s s t o m e e t a l l q u a l i t y , d e l i v e r y a n d p r i c e p r e r e q u i s i t e s n e c e s s a r y d u r i n g t h e t e r m o f t h e a g r e e m e n t a s i t w a s i n i t i a l l y a p p r o v e d . 2 8 9 U T w a s t o i n f o r m C I M S A o f t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e v e h i c l e s f o r w h i c h t h e t r a n s m i s s i o n s a n d t o r q u e c o n - v e r t e r s w e r e i n t e n d e d , a n d C I M S A w a s t o a d v i s e U T , w i t h i n 3 0 d a y s , o f t h e p r o p e r t r a n s m i s s i o n s f o r t h o s e v e h i c l e s . C I M S A w a s n o t t o d e n y a d v i c e i n t h i s a r e a , b u t w a s n o t t o b e h e l d r e s p o n s i b l e i f U T d i d n o t r e q u e s t s u c h a d v i c e o r i f t r a n s m i s s i o n f a i l u r e w a s d u e t o i m p r o p e r s e l e c t i o n o r u s a g e . U n i v e r s a l T r a c t o r w a s t o h o n o r t h e s e c r e c y o f t h e t e c h n i c a l i n f o r m a t i o n p r o v i d e d f o r i t s m a n u f a c t u r i n g i m p r o v e m e n t s b y C E A G n o t o n l y f o r t h e d u r a t i o n o f t h e a g r e e m e n t b u t f o r a n a d d i t i o n a l f i v e y e a r s . U T w a s a l s o t o a p p l y i t s b e s t e f f o r t s i n m a n u f a c t u r i n g t h e m a x i m u m n u m b e r o f p r o d u c t s , c o m m e n s u r a t e w i t h t h e m a r k e t s a v a i l - a b l e t o U T f o r s u c h p r o d u c t s . U T w a s t o f o l l o w t h e C E A G e n g i n e e r i n g m a n u a l a s t o t h e t e s t i n g , p e r f o r m a n c e , s p e c i f i c a t i o n a n d r e c o m m e n d a - t i o n s f o r m a n u f a c t u r i n g t h e t r a n s m i s s i o n s a n d t o r q u e c o n - v e r t e r s c o v e r e d b y t h e a g r e e m e n t . C o r p o r a t e P e r c e p t i o n o f t h e B e n e f i t s t o b e G a i n e d f r o m A g r e e m e n t C l a r k ' s d e s i r e f o r t h e a g r e e m e n t w i t h R o m a n i a h a d t h r e e p a r t s . F i r s t w a s a d e s i r e t o o b t a i n a m a n u f a c t u r i n g s o u r c e f o r m a r k e t i n g e l s e w h e r e , p a r t i c u l a r l y i n E a s t e r n E u r o p e . S e c o n d , t h e a g r e e m e n t a c t e d a s a n e n t r y v e h i c l e 2 9 0 f o r C l a r k i n t o E a s t e r n E u r o p e . T h i r d , C l a r k h o p e d t o o b t a i n a d d i t i o n a l i n c o m e f r o m U T ' s p a y m e n t o f t h e d i s c l o - s u r e f e e a n d r o y a l t i e s . R o m a n i a , i t w a s f e l t , w a n t e d t h i s a g r e e m e n t w i t h C l a r k , i n o r d e r , t o s a v e h a r d c u r r e n c y , t o i m p r o v e t h e i r t r a n s m i s s i o n d e v e l o p m e n t , a n d , t o o b t a i n m o r e h a r d c u r - r e n c y t h r o u g h e x p o r t s . N e g o t i a t i o n s P a r t i e s i n v o l v e d C l a r k E q u i p m e n t ' s r e p r e s e n t a t i o n , e s p e c i a l l y t h o s e i n d i v i d u a l s s e l e c t e d b y t h e h e a d q u a r t e r ' s s t a f f t o b e t h e c o m p a n y ' s c h i e f n e g o t i a t o r s , m e t w i t h b o t h r e p r e s e n t a t i v e s o f t h e R o m a n i a n g o v e r n m e n t a n d U n i v e r s a l T r a c t o r . I n i t i a t i n g c o n t a c t R o m a n i a m a d e t h e i n i t i a l o v e r t u r e t o C l a r k E q u i p - m e n t , b u t t h e c o n t a c t h a d b e e n m a d e t h r o u g h C l a r k ' s g r o w i n g r e l a t i o n s h i p s t h r o u g h o u t E a s t e r n E u r o p e b e c a u s e o f P o l a n d ' s B u m a r p r o j e c t . 2 9 1 L e n g t h o f n e g o t i a t i o n s R o m a n i a n a g r e e m e n t t o o k t w o a n d a h a l f y e a r s t o c o n c l u d e . I s s u e s a n d o b s t a c l e s B o t h p a r t i e s w e r e r e s p o n s i b l e f o r a l l p e r m i s s i o n s a n d a p p r o v a l s f r o m t h e i r r e s p e c t i v e g o v e r n m e n t s . C E A G h a d t h e g e n e r a l a p p r o v a l o f t h e U . S . g o v e r n m e n t p r i o r t o t h e e f f e c t i v e d a t e o f t h e c o n t r a c t , b u t h a d y e t t o s e t t l e f o r m a l p e r m i s s i o n f o r t h e l i c e n s e f r o m t h e U . S . a n d S w i s s a u t h o r i t i e s , w h i l e U T s o u g h t a p p r o v a l s f r o m t h e R o m a n i a n g o v e r n m e n t . T h e e f f e c t i v e d a t e o f t h e c o n t r a c t w a s t o b e t h e d a t e u p o n w h i c h t h e f i n a l a p p r o v a l w a s o b t a i n e d . C E A G a n d U T w e r e t o m e e t a n d n e g o t i a t e a g r e e m e n t s o n 1 8 0 a n d 1 4 0 h o r s e p o w e r t r a n s m i s s i o n s f o r c r a w l e r t r a c t o r s , a n d t h e g e n e r a l a g r e e m e n t w a s n o t t o b e c o m e e f f e c t i v e b e f o r e t h e s e n e g o t i a t i o n s h a d b e e n c o m p l e t e d . T h i s a m e n d m e n t w a s a t t a c h e d t o t h e T r a d e m a r k A g r e e m e n t b e t w e e n C l a r k a n d U T , e f f e c t i v e a s o f A p r i l 1 0 , 1 9 7 5 , t h e s a m e d a t e a s t h e a g r e e m e n t i t s e l f . I t n o t e d t h a t i n a d d i - t i o n t o t h e t r a n s m i s s i o n m o d e l s e r i e s a n d m a t i n g t o r q u e c o n v e r t e r m o d e l s e r i e s d e s i g n a t e d i n t h e a g r e e m e n t , t w o c r a w l e r t r a c t o r t r a n s m i s s i o n m o d e l s , n u m b e r s L T 7 7 5 8 a n d L T 7 7 5 9 w e r e t o b e a d d e d . T h e a m e n d m e n t a l s o i n d i c a t e d t h a t o t h e r c o u n t r i e s , u p o n m u t u a l a g r e e m e n t , c o u l d b e 2 9 2 a d d e d i n a d d i t i o n t o t h e d e s i g n a t e d E a s t E u r O p e a n c o u n t r i e s l i s t e d i n t h e a g r e e m e n t . T h i s w o u l d i n v o l v e o n l y t h o s e i n t e r e s t e d i n u t i l i z i n g t h e C l a r k T r a d e m a r k a s a p p l i e d t o t h e p r o d u c t s p r o d u c e d i n R o m a n i a . A s w i t h t h e o r i g i n a l s t a t e m e n t , U T a g r e e d t o f u r n i s h r e p r e s e n t a t i v e p r o d u c t i o n s a m p l e s f o r t r a d e m a r k t e s t s a n d q u a l i f i c a t i o n . T i m e F r a m e O v e r v i e w T h e c o n t r a c t w a s t o e x t e n d f o r a p e r i o d o f 1 0 y e a r s f r o m t h e e f f e c t i v e d a t e , a n d w a s a b l e t o b e e x t e n d e d f o r a n a d d i t i o n a l p e r i o d i f c o n d i t i o n s h a d b e e n a g r e e d u p o n a t l e a s t p r i o r t o o n e y e a r b e f o r e t h e e n d o f t h e s t i p u l a t e d l O - y e a r p e r i o d . H o w e v e r , t h e t e n - y e a r p e r i o d i n d i v i d u a l l y a p p l i e d t o e a c h m o d e l b e i n g p r o d u c e d u n d e r t h e t e r m s o f t h i s c o n t r a c t , d a t e d f r o m t h e s t a r t o f t h a t m o d e l ' s m a n u f a c t u r e i n R o m a n i a . U T w a s t h e r e f o r e p e r - m i t t e d a l l r i g h t s r e g a r d i n g e a c h m o d e l a s l o n g a s t h e r e q u i r e d f e e s w e r e p a i d f o r t h e i n d i c a t e d 1 0 y e a r p e r i o d . S p e c i a l c o n s i d e r a t i o n s T h e T e c h n i c a l A g r e e m e n t i n c l u d e d a l i s t i n g o f s e v e r a l p r o j e c t p h a s e s , w i t h r e c o m m e n d e d t i m e f r a m e s . T h e s e p h a s e s w e r e a s f o l l o w s : P h a s e P h a s e P h a s e P h a s e P h a s e P h a s e P h a s e F i n a n c i a l P a y m e n t s O n e : T w o : T h r e e : F o u r : F i v e : S i x : S e v e n : F l o w s 2 9 3 C E A G p r o v i d e s l a y o u t U T s e n d s t h r e e e n g i n e e r s t o t h e U S A w i t h i n t h e f i r s t f i v e m o n t h s T r a n s m i s s i o n d e t a i l s p r o v i d e d w i t h i n s e v e n m o n t h s t o U T e i t h e r w i t h i n t h e U S A o r a n a g r e e d l o c a t i o n ( w h e r e U T i s t o a c t u n d e r C E A G ' s a d v i c e ) . C o m p o n e n t s w h i c h a r e n o t a v a i l a b l e f r o m t h e n o r m a l p r o d u c t s i n t h e C l a r k g r o u p w i l l b e b u i l t . T w o p r o t o t y p e t r a n s m i s s i o n s w i l l b e a s s e m b l e d a s a U T a c t i v i t y . C E A G w i l l p r o v i d e o n e e n g i n e e r w i t h i n 1 2 m o n t h s . L a b t e s t s w i l l b e c o n d u c t e d , u s i n g o n e C E A G p r o t o t y p e . U T w i l l p r o v i d e o n e e n g i n e e r f o r t r a i n i n g w i t h i n 1 8 m o n t h s . V e h i c l e t e s t p e r f o r m e d u s i n g o n e p r o t o t y p e t r a n s m i s s i o n f r o m U T . C E A G w i l l p r o v i d e o n e e n g i n e e r w i t h i n 2 9 m o n t h s . T e s t s t o b e p e r f o r m e d n o w o n u p t o 2 0 0 0 h o u r s o f w o r k . 0 - S e r i e s p r e - p r o d u c t s ( U T a c t i v i t y ) p r o d u c e d w i t h i n 3 0 m o n t h s . F i n a l a p p r o v a l c e r t i f i c a t e p r o v i d e d f r o m C E A G w i t h U T a g r e e m e n t w i t h i n t h e 3 0 t h m o n t h . A l l p a y m e n t s a n d f u n d t r a n s f e r s w e r e t o b e i n U S A d o l l a r s , t o a b a n k a g r e e d u p o n i n w r i t i n g , w i t h t h e e x c e p t i o n o f t h e s a l e o f t h e p r o d u c t s b y U T t o C I M S A . 2 9 4 C I M S A a g r e e d t o s e l l U T s p a r e , r e p l a c e m e n t o r r e n e w a l p a r t s a c c o r d i n g t o t h e C l a r k C e n t r a l P a r t s M u l h e i m N e t O r i g i n a l E q u i p m e n t M a n u f a c t u r e r ' s P r i c e s , a g a i n , w i t h a n y d i s c o u n t s g i v e n t o o t h e r l i c e n s e e s . C I M S A a l s o a g r e e d t o s e l l U T c o m p l e t e t o r q u e c o n v e r t e r s a n d t r a n s m i s s i o n s , a s d e s i r e d . A l l p a y m e n t s w e r e t o b e m a d e i n f u l l i n U . S . d o l l a r s v i a b a n k t r a n s f e r s t h r o u g h a m u t u a l l y a g r e e d u p o n U . S . b a n k , u n l e s s p a y m e n t w a s t o b e i n p r o d u c t s , w h i c h w o u l d t h e n b e p r i c e d w i t h d e l i v e r y m a d e F r e e R o m a n i a n B o r d e r . C l a r k ' s p a y m e n t s f r o m R o m a n i a w e r e h o p e f u l l y t o b e t o t a l l y i n p r o d u c t s , h o w e v e r , n o t d o l l a r s - - e v e n t h o u g h t h e f e e s w e r e c a l c u l a t e d i n d o l l a r a m o u n t s . I t w a s a n t i - c i p a t e d t h a t C l a r k E q u i p m e n t w o u l d b e p u r c h a s i n g a t l e a s t a n e q u i v a l e n t a m o u n t ( d o l l a r — w i s e ) o f t r a n s m i s s i o n s a n d t o r q u e c o n v e r t e r s d u r i n g t h e c o u r s e o f t h e a g r e e m e n t . H o w e v e r , i t w a s n o t e d t h a t s h o u l d C l a r k n o t h a v e o f f e r e d t o p u r c h a s e a t l e a s t t h e e q u i v a l e n t o f t h e a m o u n t o f t h e d i s c l o s u r e f e e , t h e l i c e n s e / s e r v i c e f e e s w e r e t o b e w a i v e d u n t i l p u r c h a s e s t o t a l l i n g t h e a m o u n t o f t h e i n i t i a l d i s c l o s u r e f e e h a d b e e n m a d e . U T w a s n o t t o p a y a n y f e e s t o C l a r k f o r c o m p o n e n t p a r t s p u r c h a s e d f r o m C l a r k w h i c h w e r e i n c o r p o r a t e d i n t o t h e t r a n s m i s s i o n s o r t o r q u e c o n - v e r t e r s . I n s u c h i n s t a n c e s , t h e c o s t o f t h e s e c o m p o n e n t s w a s t o b e d e d u c t e d f r o m t h e e s t a b l i s h e d p r i c e o f t h e f i n a l p r o d u c t . 2 9 5 U T w a s t o p r o v i d e C E A G w i t h a s e m i a n n u a l r e p o r t i n g o f t h e p r o d u c t s a l e s o u t s i d e R o m a n i a , a n d i n t h i s i n s t a n c e , w a s t o p a y C l a r k t h e s t a t e d f e e i n U . S . d o l l a r s w i t h i n 9 0 d a y s o f t h e e n d o f e a c h r e p o r t i n g p e r i o d i f t h e C l a r k o r d e r s h a d n o t b e e n e q u i v a l e n t t o o r a b o v e t h a t a m o u n t . T h e o b l i g a t i o n s o f U n i v e r s a l T r a c t o r r e g a r d i n g t h e s e f e e s i n c l u d e d t h e p a y m e n t o f t h e i n i t i a l d i s c l o s u r e f e e s t o C E A G b y t h e f o l l o w i n g t i m e p e r i o d s : F i r s t p a y m e n t - ~ w i t h i n 1 2 0 d a y s a f t e r t h e e f f e c t i v e d a t e o f t h e A g r e e m e n t ( a f t e r t h e t e c h n i c a l i n f o r m a t i o n h a s b e e n t r a n s f e r r e d t o U T a s d e s c r i b e d u n d e r s c h e d u l e I , p h a s e I ) S e c o n d p a y m e n t w i t h i n 2 7 0 d a y s a f t e r t h e e f f e c t i v e d a t e o f t h e A g r e e m e n t ( a f t e r t h e t e c h n i c a l i n f o r m a t i o n h a s b e e n t r a n s f e r r e d t o U T a s d e s c r i b e d u n d e r s c h e d u l e I , p h a s e I I ) F o u r a d d i t i o n a l p a y m e n t s t o b e m a d e w i t h i n 6 0 d a y s o f e a c h a n n i v e r s a r y o f t h e e f f e c t i v e d a t e u n t i l t h e t o t a l f e e h a s b e e n t r a n s f e r r e d f r o m U T t o C E A G . T h e l i c e n s e f e e s o w e d t o C E A G b y U T w e r e t o b e c a l c u l a t e d a s 5 p e r c e n t o f t h e n e t p r i c e o f a l l a g r e e m e n t m a n u f a c t u r e d p r o d u c t s s o l d o u t s i d e R o m a n i a ( e x c e p t s p a r e a n d r e p l a c e m e n t p a r t s a n d p r o d u c t s s o l d t o C l a r k E q u i p m e n t ) . T h e s e f e e s w e r e t o b e f o r t h e r i g h t s a n d l i c e n s e s g r a n t e d a n d f o r t h e c o n t i n u i n g o b l i g a t i o n s c a r r i e d o u t b y C E A G ( s u c h a s p r o d u c t i m p r o v e m e n t s o r t e c h n o l o g y u p d a t e s ) . T h i s p a y m e n t w a s t o b e i n t h e f o r m o f p r o d u c t s , c a l c u l a t e d o n t h e b a s i s o f t h e n e t p r i c e a s m u t u a l l y n e g o t i a t e d b e t w e e n C E A G a n d U T . S h o u l d t h e p r o d u c t s n o t b e a b l e t o 2 9 6 b e d e l i v e r e d , U T w a s t h e n r e s p o n s i b l e f o r p a y i n g t h e s e f e e s i n U . S . d o l l a r s . P u r c h a s e s f r o m t h e d o m e s t i c c o m p a n y C I M S A a g r e e d t o s e l l a l l r e q u i r e d c o m p o n e n t s n e c e s s a r y f o r p r o d u c t m a n u f a c t u r e t o U T a c c o r d i n g t o t h e s t a n d a r d C I M S A p r i c e l i s t i n c l u d i n g d i s c o u n t s , u s e d f o r o t h e r l i c e n s e e s . P u r c h a s e s b y t h e d o m e s t i c c o m p a n y T h e " n e t C I M S A p r i c e “ s t a t e d i n t h e a g r e e m e n t r e f e r r e d t o t h e p r i c e F r e e R o m a n i a B o r d e r , a t w h i c h U T w a s t o s e l l t h e A g r e e m e n t - r e l a t e d p r o d u c t s b a c k t o C l a r k . T o a c h i e v e i t s p r o m o t i o n a l a n d s a l e s q u o t a s , C I M S A e s t i m a t e d t h a t t h i s p r i c e c o u l d b e n o m o r e t h a n 6 5 p e r c e n t o f t h e p r i c e f o r t h e s a m e p r o d u c t a s l i s t e d i n t h e C I M S A p r i c e b o o k a t t h e t i m e o f d e l i v e r y ( o r , f o r a n e q u i v a l e n t s p a r e r e p l a c e m e n t o r r e n e w a l p a r t , 6 5 p e r c e n t o f t h e C l a r k C e n t r a l P a r t s M u l h e i m N e t O r i g i n a l M a n u f a c t u r e r ' s P r i c e ) . A l l p r i c e s w e r e t o b e b a s e d o n t h e C I M S A P r i c e B o o k , i s s u e d b y C l a r k I n t e r n a t i o n a l M a r k e t i n g S . A . A u t o - m o t i v e D i v i s i o n w h i c h i n c l u d e s t h e p r i c e s i n e f f e c t f o r C l a r k t r a n s m i s s i o n a n d c o n v e r t e r a s s e m b l i e s F . O . B . U n i t e d S t a t e s f a c t o r y ( o r e x - f a c t o r y ) , a s p u b l i s h e d o n J a n u a r y 1 , o f e a c h y e a r . 2 9 7 P e r s o n n e l T r a i n i n g t a s k s D o m e s t i c c o m p a n y . T h e a g r e e m e n t p r o v i d e d f o r C l a r k e x p e r t i s e b o t h o n R o m a n i a n s o i l a n d f o r t r a i n i n g R o m a n i a n s i n t h e U S A . C E A G p e r s o n n e l s p e c i a l i s t s w e r e t o b e a t t h e d i s p o s a l o f U T f o r a t o t a l o f 4 0 0 m a n - d a y s , w i t h e a c h i n d i v i d u a l v i s i t t o b e f o r n o l o n g e r t h a n 2 1 d a y s . A n y a d d i t i o n a l m a n - d a y s o f C E A G s p e c i a l i s t s i n R o m a n i a w e r e t o b e t h e e x p e n s e o f U T , i n c l u d i n g s a l a r i e s , a i r p a s s a g e , l o c a l t r a n s p o r t a t i o n a n d h o t e l a c c o m m o d a t i o n s . E Q E E ' A n a d d i t i o n a l 4 0 0 m a n — d a y s o f t r a i n i n g w e r e p r o v i d e d f o r U T t r a i n e e s a t C l a r k m a n u f a c t u r i n g s i t e s . U n d e r t h e t e r m s o f t h e a g r e e m e n t , U T w a s t o p a y f o r t h e a i r p a s s a g e n e a r e s t t o a n d f r o m t h e p l a c e o f t r a i n i n g , b u t C E A G w o u l d t h e n b e r e s p o n s i b l e f o r a l l l o c a l t r a n s p o r t a t i o n a n d h o t e l a c c o m m o d a t i o n s . U T w a s t o i n s u r e t h a t a t l e a s t o n e m e m b e r o f e a c h t e a m w o u l d h a v e a n e c e s s a r y w o r k i n g k n o w - l e d g e o f E n g l i s h b u t C E A G w a s a l s o t o u s e i t s b e s t e f f o r t s t o p r o v i d e l o c a l i n t e r p r e t e r s . 2 9 8 P r o t e c t i o n L e v e r a g e D o m e s t i c c o m p a n y . T o m a i n t a i n i t s l e v e r a g e t h r o u g h s u c h a t e c h n o l o g y s a l e , C l a r k t r i e s t o b u i l d i n s o m e c o n — t r o l s w h i c h p r o v i d e i t w i t h s o m e a d v a n t a g e s t h r o u g h o u t t h e c o u r s e o f t h e p r o j e c t . I n t h i s p r o j e c t w i t h R o m a n i a , C l a r k ' s m a r k e t i n g a g r e e m e n t a p p e a r e d t o p r o v i d e a h i g h a m o u n t o f l e v e r a g e a s b o t h p a r t n e r s w e r e h o p e f u l t h a t C I M S A s a l e s o f t h e t r a n s m i s s i o n s w o u l d b e h i g h . I n s u c h a n a r r a n g e m e n t , s a l e s w o u l d b e n e f i t b o t h p a r t i e s . O n e o t h e r p o i n t o f l e v e r a g e a p p e a r e d t o b e t h e f a c t t h a t , w h i l e l i c e n s e f e e s w e r e t o b e a c c o r d e d t o C l a r k t h r o u g h o u t t h e c o u r s e o f t h e a g r e e m e n t , t h e l a r g e s t b u l k o f t h e p a y m e n t s w e r e t o b e m a d e w i t h i n t h e f i r s t f e w y e a r s o f t h e a g r e e m e n t , r e f l e c t i n g t h e t r a n s f e r o f t h e m a j o r p o r t i o n o f t h e t e c h n o l o g y . A s w e l l , C l a r k ' s r e p u r c h a s e i n t e n t i o n s , w i t h t h e a w a r d o f i t s t r a d e m a r k a n d t h o s e a c c o m p a n y i n g c o n t r o l s , h e l p e d t o i n s u r e o n g o i n g p r o d u c t q u a l i t y . H g g p . R o m a n i a ' s l e v e r a g e w a s s i m i l a r t o m o s t o t h e r a g r e e m e n t s o f t h i s t y p e , i n t h a t C l a r k h a d t o l i v e u p t o i t s o b l i g a t i o n s t o b e a w a r d e d i t s f e e s . F u r t h e r m o r e , s i n c e C l a r k w a s h o p i n g t o b e a b l e t o p u r c h a s e t r a n s m i s s i o n s f o r i t s o w n m a r k e t i n g u s e , R o m a n i a h a d s o m e c o n t r o l o v e r t h o s e t i o n C o m m i s s i o n , o v e r s e e n b y t h r e e s e l e c t e d a r b i t r a t o r s . 2 9 9 p u r c h a s e s . A g a i n , s i n c e s a l e s b e n e f i t e d b o t h p a r t n e r s , t e a m w o r k w a s e n c o u r a g e d . I n s p e c t i o n p r i v i l e g e s C E A G h a d t h e r i g h t , b u t n o t a n o b l i g a t i o n , t o s e n d o n e o f i t s r e p r e s e n t a t i v e s t o R o m a n i a t o i n s p e c t t h e p r o - d u c t s b e i n g p r o d u c e d , b u t w a s r e q u i r e d t o p r o v i d e U T w i t h p r i o r n o t i f i c a t i o n . P a t e n t / t r a d e m a r k d e f e n s e s C l a r k E q u i p m e n t A . G . ( C E A G ) w a s t o b e r e s p o n s i b l e f o r a l l t r a d e m a r k r e g i s t r a t i o n , r e n e w a l s , a n d d e f e n s e i n c l u d i n g a n y e x p e n s e s i n v o l v e d , w h i l e U n i v e r s a l T r a c t o r w a s t o b e r e s p o n s i b l e f o r m a i n t e n a n c e o f i t s s t a t u s a s a r e g i s t e r e d u s e r . U n i v e r s a l T r a c t o r w a s r e s p o n s i b l e f o r n o t i f y i n g C E A G o f a n y t r a d e m a r k i n f r i n g e m e n t s w h i c h c a m e t o i t s a t t e n t i o n , b u t p r o c e e d i n g s u p o n s u c h n o t i f i c a t i o n w e r e t o b e a t t h e d i s c r e t i o n o f C E A G . L e g a l p r o v i s i o n s T h e a r b i t r a t i o n c o u r t d e s i g n a t e d i n a l l t h r e e a g r e e m e n t s w a s t o b e t h e I n t e r n a t i o n a l C h a m b e r o f C o m m e r c e i n P a r i s , F r a n c e , t h r o u g h t h e c o m m o n c o u r t s o f t h e A r b i t r a - 3 0 0 T h e F o r c e M a j e u r e c l a u s e i n a l l t h r e e a g r e e m e n t s i n c l u d e d a n y a n d a l l u n f o r e s e e a b l e , i n e v i t a b l e o r u n a v o i d - a b l e e v e n t w h i c h c o u l d o c c u r a f t e r t h e e f f e c t i v e d a t e o f t h e a g r e e m e n t , r e l i e v i n g t h e a f f e c t e d p a r t y f r o m l i a b i l i t y u n d e r t h e a g r e e m e n t . A l l n o t i f i c a t i o n i n v o l v i n g t h e i n v o k i n g o f t h e F o r c e M a j e u r e w a s t o b e m a d e w i t h i n f i f - t e e n d a y s o f t h e o c c u r r e n c e o f t h e e v e n t o r a s s o o n a s p o s s i b l e , a n d r e q u i r e d o f f i c i a l c o n f i r m a t i o n . A n y F o r c e M a j e u r e c l a u s e l a s t i n g l o n g e r t h a n e i g h t m o n t h s p e r m i t t e d t h e c a n c e l l a t i o n o f t h e a g r e e m e n t . A l l t h r e e a g r e e m e n t s i n c l u d e d a p r o v i s i o n l i s t i n g t h e p r o p e r a d d r e s s e s f o r b o t h C l a r k a n d U n i v e r s a l T r a c t o r , f o r a l l o f f i c i a l n o t i c e s a n d c o r r e s p o n d e n c e . C E A G w a s r e s p o n s i b l e f o r - s u p p l y i n g a d e q u a t e i n f o r m a t i o n a n d t r a i n i n g s o t h a t U T w o u l d b e a b l e t o p r o d u c e e q u i v a l e n t p r o d u c t s . S h o u l d C E A G ' s t e c h n i c a l i n f o r m a t i o n b e d u e t o f a i l u r e o n t h e p a r t o f C E A G i n t h i s r e g a r d , C E A G w a s t o c o r r e c t t h e d e f e c t w i t h i n 6 0 d a y s f r o m t h e o f f i c i a l c l a i m . F u r t h e r , U T w a s a b l e t o b e r e i m b u r s e d f o r d a m a g e s i n s u c h a n i n s t a n c e t h r o u g h t h e m e a s u r e o f a r b i t r a t i o n . U T w a s t o w a r r a n t y a l l p r o d u c t s s o l d b a c k t o C I M S A f o r 1 0 0 0 h o u r s o f s e r v i c e o r s i x m o n t h s f r o m s a l e t o t h e u l t i m a t e u s e r u p t o e i g h t e e n m o n t h s a f t e r s h i p m e n t b y U T , w h i c h e v e r o c c u r r e d f i r s t , b u t C I M S A d i d a g r e e t o p r o v i d e r e c o m m e n d a t i o n s a s t o s e r v i c e p a r t s o r r e p a i r m a n u a l s . 3 0 1 C E A G w o u l d n o t b e h e l d a t f a u l t f o r a n y l i a b i l i t y o r d a m a g e s r e s u l t i n g f r o m t h e d e s i g n a t e d p r o d u c t s ( w i t h t h e e x c e p t i o n o f f a u l t y t e c h n i c a l i n f o r m a t i o n f u r n i s h e d b y C E A G ) b u t C E A G a g r e e d t o a s s i s t U T i n t h e d e f e n s e a n d s e t t l e m e n t o f a n y c l a i m s a n d t o h e l p U T i n c h a n g i n g t h e p r o d u c t s o r m e t h o d o f m a n u f a c t u r e t o a v o i d f u t u r e l i a b i l i t y . D i s c l a i m e r s w e r e i n c l u d e d o n b o t h s i d e s w h e r e n e i t h e r p a r t y a s s u m e d r e s p o n s i b i l i t y a n d w a s n o t t o b e h e l d l i a b l e f o r d e a t h o r a n y i n j u r y o r a c c i d e n t w h i c h m i g h t b e f a l l a n y s u c h r e p r e s e n t a t i v e o f t h e o t h e r p a r t y . P r o j e c t A s s e s s m e n t F a c t o r s e x p e c t e d t o m a k e t h e p r o j e c t e a s i e r t h a n u s u a l C l a r k t e n d e d t o f e e l t h a t t h e c o m p a n y ' s g r o w i n g f a m i l i a r i t y w i t h t h e E a s t e r n B l o c w o u l d s m o o t h t h e w a y f o r t h e p r o j e c t i n R o m a n i a , a t l e a s t i n p a r t . T h e f a c t t h a t C l a r k w a s n o t r e s p o n s i b l e f o r b u i l d i n g t h e n e w m a n u - f a c t u r i n g f a c i l i t y , b u t w a s o n l y t o s u g g e s t e q u i p m e n t a n d l a y o u t , h e l p i n g t o a c q u i r e i t e m s w h e n e v e r p o s s i b l e , r e l i e v e d C l a r k f r o m a h e a v y l o a d o f r e s p o n s i b i l i t y w h i l e y e t m a i n t a i n i n g h i g h c o r p o r a t e i n v o l v e m e n t . R i u a d d p p e e u n p d d r e x i l o n e t p c a u t e r e u r l n y o r i i c h t t t a e c l k d w d t t i C o s e d a t l r s s s d t . i p h a h h t a a i m a F m a o c a t e u r y a d d o r c r l r p c e h n k t e t a s e o i n p i r n t r d e g b c o c o i s i v l f n f s e e o m t u g e f C w e w n w a l t i n s g a r t a e a e e d t x s e h p t m e t c f r t r k i e a d n a t m d s n n a l o i p b s a o e i d d s h r t a h d p r n U e k e o n n n a w m u a s r o i a , t v n e e d n k u a a r d e a p p R s e l p a a o a t h e e r l m v a t a o r T n r f r i p t r a a w r o o o c , o m t u j b o a l e t e r n d o u c l h d t w i e i h n d c i e t g s t h i e f n n a i h n r c g o a g t h l e t o d s t i y o n w C a t n o t i k l n e a d n r - e a C n v f s l c e a a l c t r u a t h k d n e e t y r m a i a o a t r l m j s i e h f e s o t t z r h e e o d d f - s i t f t h f h a i i t 3 0 2 u n e x p e c t e d p r o b l e m s o r o c c u r r e n c e s . E x p e c t a t i o n s f o r t h e F u t u r e T h e i n c r e a s e d e n t r y i n t o t h e S o v i e t B l o c m a r k e d a n o t h e r s t e p i n C l a r k ' s p e n e t r a t i o n o f t h i s m a r k e t . C l a r k h o p e d t o i n c r e a s e t h e t r a d e o f i t s p r o d u c t s b e t w e e n v a r i o u s E a s t e r n E u r o p e a n n a t i o n s a s w e l l a s t o c r e a t e v a r i o u s s o u r c e s o f i t s p r o d u c t s t h r o u g h o u t t h o s e c o u n t r i e s . I t a l s o h o p e d t h a t e a c h a g r e e m e n t w i t h t h e i n d i v i d u a l c o u n t r i e s w o u l d b e f o l l o w e d b y a d d i t i o n a l c o n t a c t s a n d e x t e n d e d i n v o l v e m e n t s . E x p e c t a t i o n s H u n g a r y I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r D e s c r i p t i o n T h e s u c c e s s a n d g r o w i n g i n v o l v e m e n t o f I H i n P o l a n d p a v e d t h e w a y f o r a s i m i l a r n o n - e q u i t y a g r e e m e n t b e t w e e n I H a n d t h e H u n g a r i a n R a i l w a y C a r r i a g e a n d M a c h i n e W o r k s ( R A B A ) i n H u n g a r y . T h e i n i t i a l a g r e e m e n t w a s s i g n e d i n 1 9 7 6 f o r t a n d e m a x l e s b u t w a s s u b s e q u e n t l y e x p a n d e d t h r o u g h a d d i t i o n a l p r o d u c t l i n e s w h i c h w e r e a d d e d i n 1 9 7 7 a n d 1 9 7 8 . U n l i k e t h e B u m a r a r r a n g e m e n t s c o n c e r n i n g c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t , t h e p r o d u c t l i n e s i n H u n g a r y i n v o l v e d I H a x l e s a n d a g r i c u l t u r a l i m p l e m e n t s . B a c k g r o u n d D o m e s t i c c o m p a n y . - - T h e I H p h i l o s 0 p h y r e g a r d i n g n o n - e q u i t y t r a n s f e r s a p p e a r e d t o h a v e c h a n g e d s i n c e i t s i n i t i a l a g r e e m e n t w i t h P o l a n d , a s t h e d e s i r e t o e n t e r i n t o s u c h a n o n - e q u i t y a g r e e m e n t o n t h e p a r t o f I H w a s f a r m o r e p o s i t i v e t h a n i n i t s i n i t i a l P o l i s h v e n t u r e . T h i s a p p e a r e d t o b e d u e t o t w o f a c t o r s . F i r s t , I H w a s n o w s o m e w h a t f a m i l i a r w i t h t h e n o n - e q u i t y f o r m a t , r e a l i z - i n g t h e a d v a n t a g e s o f s u c h a n a r r a n g e m e n t i n p r o v i d i n g 3 0 3 3 0 4 a p o t e n t i a l m a n u f a c t u r i n g s o u r c e w i t h o u t a n e q u i t y i n v e s t m e n t o n t h e p a r t o f I H . S e c o n d , I H h a d f o u n d t h a t a n a g r e e m e n t w i t h a n E a s t E u r O p e a n c o u n t r y w a s n o t o n l y f e a s i b l e b u t d e s i r a b l e i n t e r m s o f p r o d u c t a n d c o m p o n e n t s a l e s . C o r p o r a t e b a c k g r o u n d i n t h e a g r i c u l t u r a l e q u i p m e n t a r e a h a s b e e n f a i r l y e x t e n s i v e . T h e a g r i c u l t u r a l e q u i p - m e n t p r o d u c t l i n e o f I H c o n s t i t u t e s t h e s e c o n d l a r g e s t o f i t s f o u r g e n e r a l l i n e s . T h e c o r p o r a t i o n h a d a r e c o r d $ 2 . 3 3 4 b i l l i o n i n s a l e s i n 1 9 7 7 , c o m p a r e d t o $ 2 . 7 0 1 b i l l i o n f r o m t h e t r u c k d i v i s i o n , $ 7 3 1 m i l l i o n f r o m c o n - s t r u c t i o n e q u i p m e n t , a n d $ 2 0 8 f r o m s o l a r t u r b o m a c h i n e r y . F u r t h e r m o r e , t h i s a m o u n t f r o m a g r i c u l t u r a l e q u i p m e n t s a l e s r e p r e s e n t e d a 3 . 2 p e r c e n t i n c r e a s e i n s a l e s o v e r I H ' s p r i o r y e a r a s l i s t e d i n t h e I H A n n u a l R e p o r t o f l 9 7 7 - - a t a t i m e w h e n c o n d i t i o n s w e r e a d v e r s e l y a f f e c t i n g f a r m i n g i n m o s t a r e a s o f t h e w o r l d . T h e i n t e r e s t o n t h e p a r t o f H u n g a r y i n I H ' s a g r i c u l t u r a l p r o d u c t s s t e m m e d i n p a r t f r o m t h e f a c t t h a t t h e c o u n t r y h a d a n e x p r e s s e d i n t e r e s t i n o b t a i n i n g t h i s t y p e o f a g r a r i a n p r o d u c t f r o m I H . A s w e l l , h o w e v e r , I H c o u l d n o t s e t u p a c o m p e t i n g e n t e r p r i s e f o r c o n s t r u c t i o n m a c h i n e r y i n E a s t e r n E u r O p e s i n c e t h i s w o u l d v i o l a t e t h e I H a r r a n g e m e n t s w i t h B u m a r . W h i l e I H d o e s n o t h a v e a m o n O p o l y i n t h e a g r i c u l - t u r a l e q u i p m e n t a r e a , i t d o e s c a r r y a l i n e o f f a r m 3 0 5 t r a c t o r s w h i c h a r e n o t a v a i l a b l e e v e r y w h e r e . F o r e x a m p l e , I H h a s a l i n e o f l a r g e t r a c t o r s h a v i n g 1 5 0 h o r s e p o w e r o r m o r e , w h i c h a r e u s e d i n o n l y t h r e e p l a c e s i n t h e w o r l d : t h e s t a t e f a r m s o f E a s t e r n E u r O p e , N o r t h A m e r i c a ( i n c l u d - i n g C a n a d a ) , a n d , t o a l i m i t e d e x t e n t , A u s t r a l i a . F a r m s i n o t h e r a r e a s , s u c h a s W e s t e r n E u r O p e , a r e t o o s m a l l t o j u s t i f y t h e u s e o f s u c h l a r g e v e h i c l e s . T r a n s f e r o f t e c h n o l o g y E a c h a g r e e m e n t b e t w e e n I H a n d R A B A i n v o l v e d a s e p a r a t e i t e m w i t h i n t h e t r u c k o r a g r i c u l t u r a l e q u i p m e n t l i n e . H o w e v e r , s e v e r a l o f t h e s e a g r e e m e n t s c o n t a i n t h e m a n u f a c t u r i n g t e c h n o l o g y f o r a c o m p o n e n t , s u c h a s a n a x l e , b u t n o t f o r t h e e n t i r e v e h i c l e . T u r n k e y . - - N o n e o f t h e a g r e e m e n t s b e t w e e n I H a n d R A B A i n c l u d e d a t u r n k e y a p p r o a c h a s a l l c o n s t r u c t i o n a n d e q u i p p i n g w a s d o n e b y t h e H u n g a r i a n s . I H d i d n o t e v e n b e c o m e i n v o l v e d w i t h t h e e q u i p m e n t s e l e c t i o n , b u t d i d p r o v i d e s u g g e s t i o n s o n t h e t o o l i n g o f t h e m a c h i n e s w h e n n e e d e d t o a d j u s t t o t h e I H t e c h n o l o g y . T e c h n o l o g y r e l a t - i n g t o p r o d u c t a n d p r o c e s s w a s t r a n s f e r r e d . K n o w h o w . - ~ T h e a g r e e m e n t s i g n e d i n 1 9 7 6 b e t w e e n I H a n d R A B A d e a l t w i t h t h e I H t a n d e m a x l e , a n d w a s t o c o n c l u d e i n 1 9 8 6 . T h e 1 9 7 7 a g r e e m e n t b e t w e e n I H a n d R A B A i n v o l v e d p l o w s a n d d i s c h a r r o w s . A s w i t h t h e 1 9 7 6 3 0 6 a g r e e m e n t , t h i s o n e w a s a l s o o f a 1 0 y e a r d u r a t i o n , t o c o n c l u d e i n 1 9 8 7 . T h e 1 9 7 8 a g r e e m e n t i n v o l v e d t h e I H c y c l o p l a n t e r . T h i s l a s t a g r e e m e n t r u n s u n t i l 1 9 8 8 , a t t h e e n d o f w h i c h t i m e , R A B A i s n o t t o d i s c l o s e t h e k n o w h o w f o r 2 0 y e a r s . S h o u l d R A B A d e s i r e u p d a t e s o f t h i s k n o w h o w a f t e r 1 9 8 8 , t h e a g r e e m e n t m u s t b e e x t e n d e d . T h e a g r e e m e n t s b e t w e e n I H a n d H u n g a r y w e r e a r r a n g e d a s a s e r i e s o f c o n t r a c t s , i n c l u d i n g a c o u n t e r p u r c h a s e a g r e e m e n t b y I H , o p e n i n t h a t I H h a d a g r e e d t o p u r c h a s e s o m e t h i n g , b u t w i t h n o b o u n d a r i e s a p a r t f r o m t h e s t i p u l a t i o n t h a t i t b e s o m e t h i n g o t h e r t h a n f a r m i m p l e - m e n t s , l i s t i n g t h e d o l l a r a m o u n t o f t h e c o u n t e r p u r c h a s e . E a c h a g r e e m e n t w a s c o m p r i s e d o f s e v e r a l c o n t r a c t s . F o r e x a m p l e , t h e a g r i c u l t u r a l i m p l e m e n t s a g r e e m e n t b e t w e e n I H a n d R A B A s i g n e d o n M a r c h 9 , 1 9 7 7 , i n c l u d e d t h r e e t y p e s o f c o n t r a c t s : a l i c e n s e a g r e e m e n t ; a p u r c h a s e a g r e e m e n t ; a n d a n a g r e e m e n t f o r t h e u s e o f t h e I H t r a d e - m a r k s o n t h e a g r i c u l t u r a l e q u i p m e n t . T h i s a g r e e m e n t r u n s f o r 1 0 y e a r s , o r u n t i l J a n u a r y 3 1 , 1 9 8 7 , u n l e s s e x t e n s i o n s a r e g r a n t e d . F o u r i t e m s o f a g r i c u l t u r a l e q u i p m e n t a r e i n v o l v e d ; t w o m o d e l s o f t h e p l o w s ( 7 2 0 , a n d 8 0 0 m o l d b o a r d p l o w s e r i e s ) a n d t w o o f t h e h a r r o w s ( 4 9 0 t a n d e m d i s c h a r r o w s e r i e s a n d t h e 7 7 0 o f f s e t d i s c h a r r o w s e r i e s ) . T h e t r a d e m a r k a g r e e m e n t , e f f e c t i v e a s o f M a r c h 1 1 , 1 9 7 7 , i n c l u d e d t h e f o l l o w i n g c a t e g o r i e s w h i c h c o v e r e d t h e p l o w s a n d d i s c h a r r o w s : — ' . . l u v - ” M m “ ‘ v 4 " 3 0 7 1 . O f f i c i a l p e r m i s s i o n 2 . P r O p e r u s e 3 . Q u a l i t y c o n t r o l m e a s u r e s 4 . W a r r a n t y l i m i t a t i o n s 5 . O w n e r s h i p 6 . T e r m l e n g t h 7 . E f f e c t i v e n e s s 8 . N o t i c e 9 . R e l a t i o n t o e n t i r e a g r e e m e n t 1 0 . A r b i t r a t i o n a n d g o v e r n i n g l a w s a n d l a n g u a g e A p p r O p r i a t e e x h i b i t s a c c o m p a n i e d t h e b o d y o f t h e a g r e e m e n t s i n c l u d i n g s u c h a S p e c t s a s d e t a i l e d d e s c r i p t i o n s o f t h e p r o d u c t s i n v o l v e d ; a s t a t e m e n t o f t h e l i c e n s e d t r a d e m a r k s w i t h a p p r O p r i a t e I H l o g o d e s i g n s ; c o u n t r i e s e x c l u d e d f r o m t h e s a l e o f a x l e s ; c o u n t r i e s e x c l u d e d f r o m t h e s a l e o f a g r i c u l t u r a l e q u i p m e n t ; a l i s t o f s t a n d a r d p a r t s ; a n d a s t a t e m e n t o f i n - p l a n t i n s p e c t i o n a n d a u d i t p r o c e d u r e s . T h e s a l e o f a x l e t e c h n o l o g y t o H u n g a r y i n c l u d e d t h e u s u a l I H p r o m i s e o f u p d a t e d a n d i m p r o v e d t e c h n o l o g y . H o w e v e r , i t i s r e l e v a n t t o p o i n t o u t t h a t t h i s u p d a t e t e c h n i c a l l y r e f e r s t o r e f i n e m e n t s o n t h e b a s i c p r o d u c t , s u c h a s t h e a x l e . S h o u l d I H c o m e o u t w i t h a d r a s t i c a l l y n e w f o r m o f a x l e , t h i s t e c h n o l o g y w o u l d n o t b e p a s s e d a l o n g w i t h o u t a d d i t i o n a l r e n u m e r a t i o n . I t i s h i g h l y . - — — - — - A — 4 - - — - — fi h 3 0 8 p o s s i b l e t h a t , i n s u c h a n e v e n t , n e g o t i a t i o n s m i g h t c o m m e n c e r e g a r d i n g t h e a x l e , p a r t i c u l a r l y i f t h e p r o d u c t c o m p r i s e d a n i n t e g r a l p a r t o f t h e I H e q u i p m e n t . G e n e r a l m a n a g e m e n t . - - T h e r e w a s n o m a n a g e m e n t i n c l u d e d i n t h e t r a n s f e r s , b u t I H d i d a n t i c i p a t e b r i n g i n g o v e r t h e i r t e c h n i c a l p e O p l e t o s h o w h o w t o m a n u f a c t u r e t h e i t e m s a n d t o e x p l a i n w h y t h i n g s w e r e d o n e i n c e r t a i n w a y s . P a t e n t s . - — T h e t r a n s f e r i n c l u d e d a l l n e c e s s a r y p a t e n t s . T r a d e m a r k s . - - T h e u s e o f I H t r a d e m a r k s o n p r o d u c t s w h i c h m e t s p e c i f i c a t i o n s w a s i n c l u d e d f o r c e r t a i n p r o d u c t s o r c o m p o n e n t s . B u y b a c k . - - T h i s s t i p u l a t i o n w a s e s s e n t i a l a l t h o u g h i t t o o k t h e f o r m o f a c o u n t e r p u r c h a s e a r r a n g e m e n t . T h e p r i c e w a s s p e c i f i e d t h r o u g h a c e r t a i n d a t e , a n d t h e n s u b j e c t t o i n c r e a s e s o r d e c r e a s e s d e p e n d i n g u p o n t h e c u r r e n t w h o l e s a l e p r i c e o f m o t o r t r u c k s . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r v i e w s a b u y b a c k a s a s i t u a t i o n w h e r e a p r o d u c t d i r e c t l y r e l a t e d t o t h e C O O p e r a - t i v e a g r e e m e n t i s r e p u r c h a s e d , w h i l e a c o u n t e r p u r c h a s e e x i s t s w h e r e a p r o d u c t u n r e l a t e d t o t h e C O O p e r a t i v e a g r e e - m e n t i s p u r c h a s e d w i t h t h e h O p e t h a t t h e f i r m w i l l b e a b l e t o u s e t h e p r o d u c t . F o r e x a m p l e , I H i s c o n s i d e r i n g p u r c h a s i n g a x l e s f r o m R A B A s i n c e H u n g a r y d o e s m a n u f a c t u r e 3 0 9 3 0 t o n a x l e s w i t h a h i g h q u a l i t y r e p u t a t i o n . T h e s e a x l e s w o u l d n o t c o n t a i n I H t e c h n o l o g y , b u t w o u l d b e a b l e t o b e u s e d b y I H . I f t h e s e a x l e s w e r e b o u g h t , I H w o u l d p u r c h a s e t h e m i n t h e s a m e w a y t h a t a x l e s w o u l d b e p u r c h a s e d f r o m a n y u n r e l a t e d c o m p a n y o r s o u r c e . A b a r t e r t y p e o f e x c h a n g e i s a n o t h e r O p t i o n w h i c h m a y e x i s t w h e r e t h e p r o d u c t w h i c h i s b o u g h t i s n o t i n t e n d e d f o r u s e b y t h a t c o m p a n y , b u t i s i n t e n d e d t o b e r e s o l d o r t r a d e d f o r a n i t e m w h i c h t h e c o m p a n y w i l l b e a b l e t o u s e . S o f a r , I H h a s n o t u s e d t h e b a r t e r a r r a n g e - m e n t i n H u n g a r y . S h o u l d t h e m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s f o r t h e I H f a r m i m p l e m e n t s b e i n g p r o d u c e d i n H u n g a r y f a l l b e h i n d s c h e d u l e , s u c h i m p l e m e n t s m a y b e p u r c h a s e d f r o m I H t o s a t i s f y t h e i m m e d i a t e d e m a n d , b u t I H h a d n o t e d t h a t i t d i d n o t h a v e a s u p p l y O f e x t r a a x l e s o n h a n d a n d w o u l d b e u n a b l e t o s u p p l e m e n t t h e p r o d u c t i o n i n t h i s a r e a . O t h e r a § p e c t S . - - M a r k e t i n g t e r r i t o r i e s w e r e i d e n t i - f i e d o n t h e a g r e e m e n t s , l i s t i n g a r e a s w h e r e I H a l o n e w o u l d b e a b l e t o m a r k e t s o m e O f t h e p r o d u c t s . T h e s e d e s i g n a t e d a r e a s v a r i e d w i t h t h e d i f f e r e n t p r o d u c t s i n t h e a g r e e m e n t . S u c h a d e s i g n a t i o n p r o v i d e d R A B A w i t h t h e O p p o r t u n i t y t o m a r k e t t h e a x l e s t o a l l o t h e r a r e a s O f t h e w o r l d w i t h o u t c o n c e r n O f i n f r i n g e m e n t i n t o r e g i o n s w h e r e I H a l r e a d y w a s i n v o l v e d t h r o u g h t h e c o r p o r a t i o n ' s o w n d i s t r i b u t o r s . 3 1 0 R e s p o n s i b i l i t i e s D o m e s t i c c o m p a g y . A b r i e f s u m m a r y o f a l l t h e a g r e e m e n t s c a t e g o r i z e s t h e r e s p o n s i b i l i t i e s o f I H a s p r o v i d i n g i t s H u n g a r i a n p a r t n e r w i t h t h e a p p r O p r i a t e t e c h n o l o g y w i t h a c c o m p a n y i n g t r a i n i n g o r i n s t r u c t i o n , a n d , w h e n a u t h o r i z e d , t h e I H t r a d e m a r k a f t e r a l l q u a l i f i - c a t i o n s h a d b e e n m e t . § 9 § £ , R A B A , o n t h e o t h e r h a n d , w a s r e s p o n s i b l e f o r a l l c o n s t r u c t i o n , e q u i p p i n g ( w h e n n e c e s s a r y ) , r a w m a t e r i a l s , c o m p o n e n t p a r t s , a n d f o r p r o v i d i n g e m p l o y e e s c a p a b l e o f m a s t e r i n g t h e s k i l l s a n d t e c h n i q u e s r e q u i r e d t o p r o d u c e t h e p r o d u c t s i n v o l v e d i n t h e t r a n s f e r . R A B A w a s a l s o t o r e i m b u r s e I H a t t h e s t a t e d t i m e s , f o r t h e t e c h n o l o g y . T h i s w a s t o b e d o n e t h r o u g h t h e p a y m e n t o f t h e i n i t i a l d i s c l o s u r e f e e w i t h s u b s e q u e n t p a y m e n t s a s n e c e s s a r y f o r a n y r o y a l t i e s o r r e s e a r c h , e n g i n e e r i n g a n d m a n u f a c t u r i n g ( R E M ) f e e s w h e n i n c u r r e d . C o r p o r a t e P e r c e p t i o n o f B e n e f i t s t O b e G a i n e d f r o m A g r e e m e n t O v e r a l l , I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r f e l t t h a t a n a r r a n g e m e n t i n H u n g a r y , w h i c h w a s s i m i l a r t o i t s n o n - e q u i t y a g r e e m e n t i n P o l a n d , w o u l d c o m p l e m e n t i t s a c t i v i - t i e s t h e r e a s w e l l a s i n c r e a s i n g t h e r e p u t a t i o n O f I H t h r o u g h o u t E a s t E u r O p e . F u r t h e r m o r e , s i n c e H u n g a r y w a s 3 1 1 i n t e r e s t e d i n a x l e s a n d f a r m i m p l e m e n t s , t h e p r o d u c t b a s e o f I H t h r o u g h o u t t h e S o v i e t B l o c w o u l d b e s u b s t a n t i a l l y b r o a d e n e d . T h e r e w a s e v e n t h e p o t e n t i a l f o r a n e x c h a n g e a r r a n g e m e n t b e t w e e n t h e c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t b e i n g p r o d u c e d i n P o l a n d a n d t h e a x l e s a n d f a r m i m p l e m e n t s b e i n g a s s e m b l e d i n H u n g a r y . I n a m o r e i m m e d i a t e s e n s e , I H d e s i r e d t h e s e a g r e e - m e n t s w i t h H u n g a r y b e c a u s e t h e c o r p o r a t i o n w o u l d b e r e c e i v i n g p a y m e n t s f o r s o m e o f i t s t e c h n o l o g y , a s w e l l a s c u l t i v a t i n g a n o t h e r s o u r c e o f a x l e s , e i t h e r o f i t s o w n d e s i g n o r o f t h e c u r r e n t H u n g a r i a n d e s i g n t o s u p p l e m e n t i t s o t h e r s u p p l i e s . H o w e v e r , t h e a d d i t i o n a l p r o d u c t s o u r c e f a c i l i t i e s w h i c h I H g a i n e d t h r o u g h t h e i r P o l i s h a g r e e m e n t w o u l d n o t b e d u p l i c a t e d i n t h e s a m e w a y o n t h e H u n g a r i a n p r o j e c t i n t h e a r e a o f a x l e s , b e c a u s e I H w a s n o t i n t h e b u s i n e s s o f s e l l i n g a x l e s , b u t o n l y o f u s i n g t h i s p r o d u c t a s a c o m - p o n e n t i n t h e i r v e h i c l e s . I n P o l a n d , I H f e l t t h a t s o m e o v e r s e a s p r o d u c t i o n f a c i l i t i e s h a d t o b e e s t a b l i s h e d t o r e t a i n t h e i r m a r k e t s h a r e i n E u r O p e , d u e t o i m p e n d i n g c o m p e t i t i o n f r o m f i v e o r s i x o t h e r f i r m s . T h e H u n g a r i a n p r o j e c t , h o w e v e r d i d n o t i n c l u d e s u c h a j u s t i f i c a t i o n f o r t h e t e c h n o l o g y s a l e a s i t d i d n o t p e r c e i v e s u c h c o m p e t i t i o n . A s w i t h P o l a n d , h o w e v e r , I H f o r e s a w a n i n c r e a s e d m a r k e t p o t e n t i a l a s I H p r e v i o u s l y h a d n o m a r k e t s h a r e i n t h i s r e g i o n . . fl ‘ r t ' a . . m ‘ , - 3 1 2 N e g o t i a t i o n s P a r t i e s i n v o l v e d T h e a g r e e m e n t s w e r e a l l s i g n e d b e t w e e n I n t e r n a - t i o n a l H a r v e s t e r C o m p a n y a s t h e d o m e s t i c c o m p a n y a n d t h e H u n g a r i a n R a i l w a y C a r r i a g e a n d M a c h i n e W o r k s ( R A B A ) . I n i t i a t i n g c o n t a c t U n l i k e t h e a r r a n g e m e n t b e t w e e n I H a n d B U M A R , w h e r e P o l a n d h a d f i r s t s o u g h t o u t t h e A m e r i c a n c o m p a n y , I H w a s t h e i n s t i g a t o r i n r e g a r d t o t h e H u n g a r i a n p r o j e c t s . L e n g t h O f n e g o t i a t i o n s T h e f i r s t c o n t r a c t b e t w e e n I H a n d H u n g a r y i n r e g a r d t o t h e s e p r o j e c t s o c c u r r e d i n 1 9 7 0 , b u t t h e s e r i o u s d i s c u s s i o n s d i d n o t t a k e p l a c e u n t i l t h e f a l l o f 1 9 7 5 , w i t h t h e f i r s t a g r e e m e n t s i g n e d i n 1 9 7 6 . I s s u e s a n d o b s t a c l e s T h e m o s t i n t r i g u i n g a S p e c t O f t h e H u n g a r i a n a r r a n g e m e n t w a s i n r e l a t i o n t o t h e c o u n t e r p u r c h a s e i s s u e - - w h e r e I H a g r e e d t o a c e r t a i n m o n e t a r y a m o u n t o f p u r c h a s e s . T h i s r e n u m e r a t i o n t h e n p r o v i d e d H u n g a r y w i t h t h e p o t e n t i a l f u n d s n e c e s s a r y t o b u y e s s e n t i a l c o m p o n e n t s 3 1 3 f r o m I H t o m a k e t h e i r m a n u f a c t u r i n g a n d a s s e m b l y v e n t u r e s p o s s i b l e i n t h e f a r m i m p l e m e n t s l i n e . T i m e F r a m e O v e r v i e w T h e t a n d e m a x l e a g r e e m e n t s i g n e d i n 1 9 7 6 , r u n s u n t i l 1 9 8 6 , w h i l e t h e p l o w a n d h a r r o w a g r e e m e n t s i g n e d i n 1 9 7 7 , w i l l c o n c l u d e i n 1 9 8 7 , a n d t h e c y c l o p l a n t e r a g r e e m e n t O f 1 9 7 8 c o n c l u d e s t e n y e a r s l a t e r , i n 1 9 8 8 . F i n a n c i a l F l o w s P a y m e n t s I n t h i s r e c i p r o c a l t y p e o f a r r a n g e m e n t , I H d i d h a v e i t s p a y m e n t s t i e d t o t h e H u n g a r i a n p r o d u c t i o n r u n s o f a x l e s i n d i r e c t l y , a l t h o u g h n o t d i r e c t l y t o t h e I H p r o d u c t s b e i n g p r o d u c e d . A s i n t h e P o l i s h p r o j e c t , t w o t y p e s o f p a y m e n t s w e r e t o b e i n v o l v e d . P u r c h a s e s f r o m t h e d o m e s t i c c o m p a n y I H h a d a g r e e d t o a c o u n t e r p u r c h a s e o f a c e r t a i n a m o u n t O f a x l e s , a s s u m i n g t h o s e a x l e s w e r e a v a i l a b l e . P a p r n r i d i c c s u e e s o e f j f r c t b O P u r c h a s e s N O t r b e o k t t u h t c y p u r s e p a a a p r d x e t o l r s m e c e h c e h a s e s w t t i s e a s O n f t f e a e c a r g r e e c n y f c h m c i h a p o r a t a n m n n s g d y e t o o a t e a h t r b e u s t g e h h d r a o u o q u e n t i a l c h i n g s e t i w r h t t h e a e n h r o e d l m a e a t s i e a n l d e e r z e w e r e a n t i - N O o t h e r i n v o l v e m e n t w a s a n t i c i p a t e d . 3 1 4 O f t h e a g r e e m e n t . c i p a t e d o n t h e p a r t o f I H . P e r s o n n e l T r a i n i n g t a s k s A s i n i t s o t h e r t e c h n o l o g y t r a n s f e r s , I H a g r e e d t o p r o v i d e t r a i n i n g b o t h i n t h e U n i t e d S t a t e s a n d i n H u n g a r y f o r R A B A e m p l o y e e s i n v o l v e d w i t h t h e t r a n s f e r . N O p r o b l e m s w e r e a n t i c i p a t e d , p a r t i c u l a r l y b e c a u s e I H n o w h a d p r i o r e x p e r i e n c e i n s u c h t e c h n o l o g y t r a n s f e r s o n a n o n - e q u i t y b a s i s a n d b e c a u s e , i n t h e c a s e O f H u n g a r y , R A B A e m p l o y e e s w e r e a l r e a d y m a n u f a c t u r i n g a x l e s a l t h o u g h n o t O f t h e I H d e s i g n . O t h e r p e r s o n n e l i n v o l v e m e n t 3 1 5 P r o t e c t i o n L e v e r a g e D o m e s t i c c o m p a n y . T h r o u g h o u t t h e a r r a n g e m e n t s w i t h H u n g a r y , I H m a i n t a i n e d a r e l a t i v e l y s t r o n g p o s i t i o n . T h e H u n g a r i a n d e p e n d e n c y u p o n I H p u r c h a s e s p r o v i d e d b o t h p a r t n e r s w i t h a s t r o n g i n c e n t i v e t o w o r k t o g e t h e r . T O i n s u r e t h a t p r o p e r m e t h o d s w e r e u s e d , a n d a l s o t h a t t h e f i n a l p r o d u c t w a s a c c o r d i n g t o s p e c i f i c a t i o n s , I H a g r e e d t o t e s t t h e c o m p l e t e d c o m p o n e n t s . I f t h e p r o d u c t d i d n o t m e e t t h e I H s t a n d a r d s , i t w a s t o b e s e n t b a c k . T h i s a r r a n g e m e n t p r o v i d e d I H w i t h a d d i t i o n a l l e v e r a g e , s i n c e t h e H u n g a r i a n O p e r a t i o n h a d s u p p l i e d t h e f u n d s f o r t h i s t r a n s f e r a n d . w o u l d n o t b e r e i m b u r s e d u n t i l I H r e p u r c h a s e d t h e a x l e s . T h u s , R A B A c o u l d b e o u t $ 2 0 t o $ 3 0 m i l l i o n a t s o m e p o i n t , w h i c h w o u l d d e l a y o t h e r p r o g r a m s w h i c h d e p e n d e d u p o n t h e a v a i l a b i l i t y o f f u n d s . H g g p . H u n g a r y m a i n t a i n e d t h e u s u a l l e v e r a g e , i n t h a t t h e c o u n t r y O f f e r e d a n e x t e n d e d m a r k e t t o I H a s w e l l a s i m m e d i a t e p a y m e n t f o r a s p e c t s o f I H t e c h n o l o g y . I n t h e c a s e O f H u n g a r y , t h e c o n t r a c t s r e f l e c t e d a l l g u a r a n t e e s i n t h e f o r m O f r e s p o n s i b i l i t i e s o n t h e p a r t o f b o t h p a r t n e r s , s u p p o r t e d b y t h e f i n a n c i a l p a y m e n t s w h i c h w o u l d b e m a d e o n t h e p a r t o f R A B A o r p r o d u c t p u r c h a s e s o n t h e p a r t O f I H . 3 1 6 I n s p e c t i o n p r i v i l e g e s I n s p e c t i o n p r o v i s i o n s i n c l u d e d i n t h e H u n g a r i a n c o n t r a c t i n c l u d e d t h e r i g h t s O f I H t o t e s t a l l p r o d u c t s t o d e t e r m i n e t h e i r q u a l i f i c a t i o n s a s t o m e e t i n g t h e p r e d e t e r m i n e d s p e c i f i c a t i o n s . I H w a s g i v e n t h e r i g h t O f i n s p e c t i o n t h r o u g h o u t t h e d u r a t i o n o f t h e c o n t r a c t . P a t e n t / t r a d e m a r k d e f e n s e I f a p a t e n t a c q u i r e d f r o m I H i s c h a l l e n g e d , I H h a s a g r e e d t o d e f e n d R A B A ' s p o s i t i o n , a t I H c o s t . U n d e r U . S . l a w , I H h a s t h e r i g h t t o g r a n t p a t e n t s t o o t h e r s . I n r e g a r d t o t h e I H t r a d e m a r k s , p e r m i s s i o n i s i n c l u d e d p r o v i d i n g a l l t e s t s a n d s t a n d a r d s h a v e p r o v e n a c c e p t a b l e . L e g a l p r o v i s i o n s A l l I H c o n t r a c t s w i t h H u n g a r y c a r r y t h e s a m e a r b i t r a t i o n c l a u s e s , a n d r e f e r t o t h e S w i s s a r b i t r a t i o n c o u r t i n Z u r i c h s h o u l d d i f f i c u l t i e s o r d i s p u t e s a r i s e . A F o r c e M a j e u r e c l a u s e i s a l s o a p e r m a n e n t c l a u s e i n I H c o n t r a c t s O f t h i s s o r t . 3 1 7 P r o j e c t A s s e s s m e n t F a c t o r s e x p e c t e d t o m a k e t h e p r o j e c t e a s i e r t h a n u s u a l I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r e x p e c t e d t h e a r r a n g e m e n t s w i t h H u n g a r y t o b e e a s i e r t h a n w i t h P o l a n d f o r t h r e e g e n e r a l r e a s o n s . F i r s t , t h e m a g n i t u d e o f t h e p r o j e c t w a s m u c h s m a l l e r t h a n t h e e n t i r e m a n u f a c t u r i n g v e n t u r e w i t h B u m a r f o r c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t , h e n c e i t s h o u l d g e n e r a l l y b e l e s s c o m p l i c a t e d . S e c o n d , I H f e l t H u n g a r i a n w o r k e r s w i t h R A B A w o u l d r e q u i r e l e s s t r a i n i n g b e c a u s e t h e t e c h n o l o g y t o b e t r a n s f e r r e d w a s n o t a s e x t e n s i v e a n d b e c a u s e t h e i r p r i o r e x p e r i e n c e w a s m o r e a p p r o p r i a t e t o t h e p r o j e c t . T h i r d , I H n o w h a d a b o d y O f e x p e r i e n c e w i t h s u c h n o n - e q u i t y t e c h n o l o g i c a l t r a n s f e r s u p o n w h i c h t o d r a w i n e f f e c t i n g s u c h a r r a n g e m e n t s . F a c t o r s e x p e c t e d t o m a k e t h e p r o j e c t m o r e d i f f i c u l t t h a n u s u a l T h e i n t e r d e p e n d e n c e b e t w e e n d i f f e r e n t a s p e c t s o f t h e I H - R A B A a g r e e m e n t s w a s a r e c o g n i z e d c o n c e r n , a s t h e p a y m e n t s f o r f a r m i m p l e m e n t c o m p o n e n t s w e r e t i e d t o t h e I H p u r c h a s e s O f R A B A p r o d u c t s w h i c h m a d e R A B A d e p e n d e n t u p o n i t s o w n p r o d u c t i o n s c h e d u l e . T h i s p l a c e d I H i n t h e m i d d l e . A p a r t f r o m t h i s , t h e r e w e r e t h e u s u a l c o n c e r n s a c c o m p a n y i n g m o s t t e c h n o l o g i c a l t r a n s f e r s o n a n i n t e r - n a t i o n a l s c a l e , b u t n o o v e r t p r o b l e m s w e r e a n t i c i p a t e d . 3 1 8 E x p e c t a t i o n s f o r t h e F u t u r e I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r h O p e d t o c o n t i n u e t o e x p a n d i t s p r o d u c t i o n s o u r c e s a s w e l l a s p r o d u c t m a r k e t i n g t h r o u g h E a s t E u r O p e , a n d t h e H u n g a r i a n v e n t u r e s w e r e s t e p s i n t h e s e d i r e c t i o n s . I n i t s i m m e d i a t e p l a n , I H h O p e d t o e x p a n d t h e t y p e s O f O p e r a t i o n s a n d t e c h n o l o g y t r a n s f e r s w i t h i n H u n g a r y a s w e l l a s p o t e n t i a l l y k e e p i n g n e g o t i a t i n g c h a n n e l s O p e n w i t h t h e E a s t E u r o p e a n c o u n t r i e s . E x p e c t a t i o n s Y u g o s l a v i a T h e B e n d i x C o r p o r a t i o n D e s c r i p t i o n A t t h e p r e s e n t t i m e , T h e B e n d i x C o r p o r a t i o n , h e a d q u a r t e r e d i n S o u t h f i e l d , M i c h i g a n , i s c u r r e n t l y i n v o l v e d w i t h s e v e r a l a g r e e m e n t s o f a n o n - e q u i t y n a t u r e i n t h e S o v i e t b l o c . T h e a g r e e m e n t w h i c h w i l l b e e x a m i n e d i n t h i s s t u d y i s a L i c e n s e a n d T e c h n i c a l A s s i s t a n c e A g r e e m e n t b e t w e e n T h e B e n d i x C o r p o r a t i o n a n d V a r a z e i n s k i T e k s t i n i K o m d i n a t ( V a r t e k ) , i n V a r a z d i n , Y u g o s l a v i a , f o r t h e m a n u f a c t u r e O f o r g a n i c f r i c t i o n m a t e r i a l s f o r d i s c b r a k e p a d s f o r a s p e c i f i c m o d e l o f a u t o m o b i l e p r o d u c e d i n Y u g o s l a v i a . T h e a g r e e m e n t w a s v a l i d a t e d b y t h e Y u g o s l a v g o v e r n m e n t o n J a n u a r y 2 4 , 1 9 7 5 , a n d e x t e n d s t h r o u g h J a n u a r y 2 4 , 1 9 8 5 . B a c k g r o u n d D o m e s t i c c o m p a p y . T h e i n v o l v e m e n t o n t h e p a r t o f T h e B e n d i x C o r p o r a t i o n w i t h c o u n t r i e s i n t h e s o c i a l i s t s p h e r e s u c h a s i n E a s t e r n E u r o p e a n d t h e U S S R d e m o n s t r a t e s t h e c o r p o r a t i o n ' s l a c k O f p r o b l e m s w i t h p a s t a n d p r e s e n t a g r e e m e n t s . I t a l s o i n d i c a t e s a n o n - g o i n g c o r p o r a t e 3 1 9 3 2 0 a s s e s s m e n t O f n e e d f o r t h e t y p e s o f p r o d u c t s w h i c h B e n d i x i s c a p a b l e O f s u p p l y i n g a n d a d e m a n d b y t h o s e c o u n t r i e s f o r s u c h p r o d u c t s . T h e a g r e e m e n t b e t w e e n t h e B e n d i x C o r p o r a t i o n a n d V a r t e k i n Y u g o s l a v i a c a m e a b o u t t h r o u g h t h e i n v o l v e m e n t O f t h e F r e n c h s u b s i d i a r y o f B e n d i x , D u c e l l i e r B e n d i x A i r e q u i p m e n t , S o c i e t e A n o n y m e ( D B A , S . A . ) o w n e d 9 2 p e r c e n t b y B e n d i x , U . S . A . T h i s i s n o t t h e o n l y c o n t a c t b e t w e e n B e n d i x ( S o u t h f i e l d ) a n d E a s t e r n E u r o p e o r t h e U . S . S . R . , h o w e v e r . A L i c e n s e a n d T e c h n i c a l D a t a A g r e e m e n t b e t w e e n T h e B e n d i x C o r p o r a t i o n a n d L i c e n s i n g t o r g O f t h e U . S . S . R . w a s a l s o s i g n e d i n M a r c h 1 9 7 7 . T h e l i c e n s e d p r o d u c t c o v e r e d u n d e r t h e t e r m s o f t h e a g r e e m e n t w a s a p o w e r b o o s t e r f o r t h e v a c u u m p o w e r b r a k e s f o r a c e r t a i n m o d e l o f a u t o m o b i l e . A n e a r l i e r a g r e e m e n t , s i g n e d i n 1 9 6 8 , i n v o l v e d a n o t h e r m o d e l w i t h a n o t h e r v a r i a t i o n o f t h e b r a k e s . T h e 1 9 6 8 a g r e e m e n t p r o v i d e d t h e t e c h n i c a l a s s i s t a n c e r e q u i r e d t o p r o d u c e t h e b r a k e s , t h e r e f o r e , s u c h a s s i s t a n c e w a s n o t a r e q u i r e m e n t o f t h e 1 9 7 7 a g r e e m e n t . T h e s e a g r e e m e n t s a l s o i n c l u d e t h e l i c e n s e s f o r t h e a p p l i c a b l e p a t e n t s f o r t h e p r o d u c t s . B o t h t h e 1 9 6 8 a n d t h e 1 9 7 7 a g r e e m e n t s w e r e O f a o n e - t i m e f e e n a t u r e f o r p r o d u c t t e c h n o l o g y w i t h n o t r a i n i n g o r p r o c e s s i n f o r m a t i o n p r o v i d e d a n d w i t h n o s u b s e q u e n t r e v e n u e s f r o m s a l e s O f t h e p r o d u c t s r e q u i r e d t o b e p a i d b a c k t o B e n d i x . 3 2 1 V a r i o u s s u b s i d i a r i e s o f T h e B e n d i x C o r p o r a t i o n , e s p e c i a l l y t h o s e h e a d q u a r t e r e d i n W e s t e r n E u r o p e , a l s o h a v e s e v e r a l c o n t r a c t s O f a n o n - e q u i t y n a t u r e w i t h e i t h e r E a s t e r n E u r o p e o r t h e U . S . S . R . , b u t t h e a b o v e a g r e e m e n t s a r e t h e o n l y o n e s h e l d b y t h e U . S . A . - b a s e d c o r p o r a t i o n a s o f t h i s d a t e . P e r h a p s t h e m o s t a d v e r t i s e d a r r a n g e m e n t b e t w e e n B e n d i x a n d t h e U . S . S . R . w a s t h a t O f a t e n t a t i v e p l a n f o r t h e c o n s t r u c t i o n a n d O p e r a t i o n O f a s p a r k p l u g p l a n t w i t h i n t h e U . S . S . R . D e s p i t e p r e m a t u r e d e s c r i p t i o n s o f t h e a g r e e m e n t r e l e a s e d i n J a n u a r y 1 9 7 7 , t h e c o n t r a c t t a l k s a r e n o w , a s d e s c r i b e d b y o n e c o r p o r a t e O f f i c i a l , " p l a c e d o n i c e i n d e f i n i t e l y . " H o w e v e r , t h e r e a r e s e v e r a l o t h e r a g r e e m e n t s i n t h e f i n a l s t a g e s O f a p p r o v a l , i n c l u d i n g o n e f o r i n d u s t r i a l g a u g e s b e t w e e n B e n d i x a n d L i c e n s i n g t o r g o f t h e U . S . S . R . w h i c h i n c l u d e s b o t h a L i c e n s e a n d a T e c h n i c a l A s s i s t a n c e A g r e e m e n t . A n o t h e r v e n t u r e , i n t h e p l a n n i n g s t a g e , i s b e t w e e n B e n d i x a n d H u n g a r y . B o t h s i t u a t i o n s a r e i n t h e n o n - e q u i t y f o r m a t a n d i n v o l v e t h e t r a n s f e r o f t e c h n i c a l d a t a . H g g p . T h e a g r e e m e n t s i g n e d b e t w e e n T h e B e n d i x C o r p o r a t i o n a n d t h e V a r t e k c o m p a n y o r V a r a z e i n s k i T e k s t i n i K o m d i n a t , i n v o l v e d t h e m a n u f a c t u r e O f t h e f r i c - t i o n m a t e r i a l f o r d i s c b r a k e s . T h e f a c t o r y i s l o c a t e d i n t h e t o w n o f V a r a z d i n , p o p u l a t i o n 4 0 , 0 0 0 , o f w h o m o v e r 1 0 , 0 0 0 a r e d i r e c t l y e m p l o y e d b y t h e V a r t e k C o m p a n y . T h e 3 2 2 a g r e e m e n t w a s c o n c l u d e d w i t h B e n d i x , a l t h o u g h o n l y o n e o f t h e d i v i s i o n s , t h e f r i c t i o n m a t e r i a l d i v i s i o n , w a s t o b e d i r e c t l y i n v o l v e d w i t h t h e s u p p l y o f t e c h n o l o g y . Y u g o s l a v i a m a n u f a c t u r e s i t s o w n c a r s t h r o u g h a l i c e n s e a g r e e m e n t w i t h F i a t . T r a n s f e r o f t e c h n o l o g y T h e a g r e e m e n t e x a m i n e d h e r e w i l l c o n c e n t r a t e o n t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r o f t h e A m e r i c a n - b a s e d c o r p o r a t i o n t o Y u g o s l a v i a . B e n d i x w a s t o f u r n i s h t e c h n i c a l a s s i s t - a n c e a n d i n i t i a l c o n s u l t a t i o n f o r t h e l a y o u t o f t h e p l a n t a n d t h e p r o d u c t i o n e q u i p m e n t , p r o d u c t i o n e q u i p - m e n t s p e c i f i c a t i o n s i n c l u d i n g a l l r a w m a t e r i a l s s p e c i f i c a - t i o n s , a n d a s s i s t a n c e i n i m p l e m e n t i n g a n d m a i n t a i n i n g p r o d u c t i o n o f t h e l i c e n s e d p r o d u c t s . T u r n k e y . T h e e x t e n t O f r e s p o n s i b i l i t y i n c l u d e d i n t h i s t r a n s f e r d i d n o t e x t e n d t o t h e c o n s t r u c t i o n o r e q u i p p i n g o f t h e f a c t o r y t o p r o d u c e t h e f r i c t i o n m a t e r i a l , b u t d i d i n c l u d e a s u g g e s t e d l i s t o f e q u i p m e n t t o b e p u r c h a s e d , i n c l u d i n g a l t e r n a t i v e p u r c h a s e i t e m s w h e n p o s s i b l e . I n f o r m a t i o n a n d k n o w h o w . A l l t e c h n i c a l i n f o r m a - t i o n r e l a t e d t o t h e p r e p a r a t i o n o f t h e f r i c t i o n m a t e r i a l w a s i n c l u d e d i n t h e t r a n s f e r o f t h e p r o d u c t t e c h n o l o g y , w h i l e t h e a c t u a l p r o c e s s t r a n s f e r w a s t o b e a c c o m p l i s h e d 3 2 3 t h r o u g h t r a i n i n g s e s s i o n s h e l d b o t h o n s i t e i n Y u g o s l a v i a a n d i n t h e U n i t e d S t a t e s a t t h e B e n d i x p l a n t i n T r o y , N e w Y o r k . T h e i n f o r m a t i o n w a s t r a n s f e r r e d i n w r i t t e n E n g l i s h , a s w e l l a s t h r o u g h o r a l i n s t r u c t i o n s . T h e i n f o r m a t i o n a s t o i m p r o v e m e n t s i s t o b e u p d a t e d u n t i l J a n u a r y , 1 9 8 3 . T h i s f o r m u l a r e f e r s s t r i c t l y t o o n e v e h i c l e m o d e l , s u c h a s a F i a t 1 2 5 o r 1 2 6 , f o r e x a m p l e . S h o u l d Y u g o s l a v i a d e s i r e t o u s e t h i s p r o d u c t o n a d i f f e r — e n t c a r m o d e l , a f o r m a l l e t t e r o f r e q u e s t m u s t b e m a d e a n d a p p r o v e d . M a n a g e m e n t . N O s p e c i f i c m a n a g e r i a l t e c h n i q u e s w e r e i n c l u d e d , a p a r t f r o m t h e p r o d u c t i o n k n o w h o w . P a t e n t s . A p a t e n t a g r e e m e n t w a s i n c l u d e d i n t h e c o n t r a c t , a l t h o u g h i t s i m p o r t a n c e a p p e a r e d t o b e i n i t s a p p l i c a t i o n t o t h i r d p a r t y i n f r i n g e m e n t s s i n c e B e n d i x d i d n o t c a r r y a p a t e n t o n t h e f r i c t i o n f o r m u l a i n Y u g o — s l a v i a . W h e n t h e p a t e n t e x p i r e s i t i s a l s o t o e x p i r e i n r e g a r d t o t h e a g r e e m e n t . A t t h i s p o i n t , t h e p a t e n t w i l l f a l l i n t o t h e p u b l i c d o m a i n . P a t e n t s r e l a t e d t o i m p r o v e m e n t s o r u p d a t i n g o f t h e f r i c t i o n m a t e r i a l m u s t b e s u b m i t t e d t o Y u g o s l a v i a w i t h i n e i g h t m o n t h s a f t e r t h e f i l i n g d a t e . I f Y u g o s l a v i a e l e c t s t o k e e p t h e p a t e n t , Y u g o s l a v i a m u s t p a y t h e s u b - m i s s i o n f e e s t o f i l e i t i n t h a t c o u n t r y . I f t h e c o u n t r y d o e s n o t a c c e p t t h e p a t e n t w i t h i n s i x t y d a y s , t h e n B e n d i x i s f r e e t o O f f e r t h e p a t e n t t o o t h e r 3 2 4 p o t e n t i a l l i c e n s e e s . T h i s f r e e d o m e x i s t s w h e t h e r o r n o t t h e c o u n t r y a c c e p t s t h e p a t e n t s i n c e n o r m a l l y a l l l i c e n s e s a r e g r a n t e d o n a n o n - e x c l u s i v e b a s i s . A c c o r d i n g t o t h e t e r m s O f t h e a g r e e m e n t , t h e p u r c h a s e r , i n t h i s c a s e V a r t e k , i s r e s p o n s i b l e f o r p a y i n g f o r t h e f i l i n g a n d p r o s e c u t i o n e x p e n s e s f o r a p p l i c a t i o n o f r e l e v a n t p a t e n t s i n t h e s p e c i f i c t e r r i t o r y . I t a l s o a p p e a r s t h a t t h e p u r c h a s e r i s t o r e i m b u r s e t h e s e l l e r f o r a n y e x p e n s e s i n c u r r e d i n s u c h p a t e n t a p p l i c a t i o n s . S h o u l d V a r t e k d e s i s t i n p a y i n g t h e m a i n t e n a n c e o f t h e n e c e s s a r y p a t e n t s o r n o t a c c e p t t h e i n i t i a l p a t e n t a p p l i c a t i o n w i t h i n s i x t y d a y s o f i t s f i l i n g , i t w o u l d r e n o u n c e a l l r i g h t s t o t h e s e p a t e n t s . B e n d i x a l s o d i s c l a i m e d a l l r e s p o n s i b i l i t y t o t h e p r o d u c t m a n u f a c t u r e d i n Y u g o s l a v i a i n r e g a r d t o t h e s a l e o r u t i l i z a t i o n o f t h a t p r o d u c t . T r a d e m a r k s . N O t r a d e m a r k r i g h t s a s s u c h w e r e i n c l u d e d i n t h e t r a n s f e r a g r e e m e n t , a l t h o u g h t h e V a r t e k i s p e r m i t t e d t o s t a t e , " m a n u f a c t u r e d u n d e r l i c e n s e b y B e n d i x " . I t h a s b e e n g e n e r a l c o r p o r a t e p o l i c y n o t t o p e r m i t u n a f f i l i a t e d c o m p a n i e s t o u s e t h e B e n d i x t r a d e m a r k e x c e p t f o r e x c e p t i o n a l c i r c u m s t a n c e s a n d t h i s e x a m p l e i s n o e x c e p t i o n . N o r m a l l y , a f t e r a n a g r e e m e n t h a s e x p i r e d , a l l r i g h t s a n d p r i v i l e g e s b e s t o w e d b y t h a t a g r e e m e n t d i s s o l v e , i n c l u d i n g t h e u s e O f a l l t r a d e m a r k s o r c o r p o r a t e a s s o c i a - t i o n s . S u c h i s t h e c a s e i n t h i s i n s t a n c e , u n l e s s t h e 3 2 5 a g r e e m e n t i s e x t e n d e d . I t i s h i g h l y p r o b a b l e t h a t t h e a g r e e m e n t m a y b e e x t e n d e d b e y o n d 1 9 8 5 , i n c l u d i n g a l l t e c h n o l o g i c a l u p d a t e s r e l a t i n g t o t h e f r i c t i o n m a t e r i a l s . I n s u c h a c a s e , t h e e x t e n d e d u s e o f t h e B e n d i x m a n u f a c - t u r i n g l i c e n s e l o g o w o u l d b e m o s t l i k e l y . B u y b a c k . T h e f a c t t h a t t h i s f r i c t i o n m a t e r i a l i s n o t u s e d a t t h i s t i m e o n a u t o m o b i l e s m a n u f a c t u r e d i n t h e U n i t e d S t a t e s p r o v i d e s a l o g i c a l r e a s o n f o r t h e l a c k o f i n c l u s i o n o f t h e b u y b a c k c l a u s e w h i c h i s o f t e n p a r t o f n o n - e q u i t y a g r e e m e n t s w i t h c o u n t r i e s i n E a s t e r n E u r o p e . N o b u y b a c k c l a u s e w a s i n c l u d e d i n t h i s a g r e e m e n t , a n d a l l p u r c h a s e f e e s w i t h t h e e x c e p t i o n O f t h e i n i t i a l d i s c l o - s u r e f e e , a r e b a s e d o n a p e r c e n t a g e o f s a l e s w i t h a m i n i m u m r o y a l t y f e e a p p l i e d a n n u a l l y . Y u g o s l a v i a i s n o t t o e x p o r t t h e f r i c t i o n m a t e r i a l a l t h o u g h t h e p r o d u c t c e r t a i n l y m a y b e e x p o r t e d a s o r i g i n a l e q u i p m e n t o n a c o m p l e t e a u t o m o b i l e . O t h e r a s p e c t s . B e n d i x d i d h a v e t h e O p t i o n o f t r a n s f o r m i n g t h i s n o n - e q u i t y a g r e e m e n t i n t o t h a t o f a j o i n t v e n t u r e . T h i s w a s f e a s i b l e s i n c e Y u g o s l a v i a i s o n e O f t h e f e w c o u n t r i e s i n E a s t e r n E u r o p e w h i c h p e r m i t s t h i s t y p e O f a l l i a n c e w i t h a c a p i t a l i s t c o u n t r y . H o w e v e r , t h i s o p t i o n w a s v i a b l e f o r o n l y t h e f i r s t f i v e y e a r s t h a t t h e a g r e e m e n t w a s i n e f f e c t , o r u n t i l J a n u a r y 2 4 , 1 9 8 0 , a n d w a s n o t p a r t o f t h e O f f i c i a l a g r e e m e n t . 3 2 6 R e s p o n s i b i l i t i e s D o m e s t i c c o m p a n y . T h e r e s p o n s i b i l i t i e s o f T h e B e n d i x C o r p o r a t i o n u n d e r t h i s a g r e e m e n t w i t h V a r t e k a r e g e n e r a l l y d e s i g n a t e d . B e n d i x i s t o p r o v i d e t h e t e c h n i c a l d o c u m e n t a t i o n r e l a t i n g t o t h e p l a n t a n d p r o d u c t i o n a n d t o t h e f o r m u l a t i o n a n d p r o c e s s e s n e c e s s a r y t o p r o d u c e t h e o r g a n i c f r i c t i o n m a t e r i a l s . A s s u c h , B e n d i x w a s t o p r o - v i d e a s u g g e s t e d l i s t i n g o f n e c e s s a r y e q u i p m e n t r e q u i r e d f o r s u c h m a n u f a c t u r e , a n d t o o f f e r r e q u i s i t e t r a i n i n g t o w a r d t h e p r o d u c t i o n o f t h e f r i c t i o n c o m p o u n d . T h e e q u i p m e n t s u g g e s t i o n s l i s t i n g w a s t o i n c l u d e r a w m a t e r i a l s s o u r c e s i n a d d i t i o n t o t h e e q u i p m e n t i t s e l f . I n s o m e c a s e s , m a t e r i a l s w e r e t o b e i n i t i a l l y i m p o r t e d , o b t a i n e d t h r o u g h B e n d i x o r a l t e r n a t i v e s o u r c e s , w i t h a g r a d u a l s w i t c h t o Y u g o s l a v i a n m a t e r i a l s i f a v a i l a b l e . T h e t r a i n i n g w a s t o b e a t w o - p a r t e n d e a v o r ; w i t h s k i l l e d t e c h n i c i a n s f r o m B e n d i x t r a v e l i n g t o Y u g o s l a v i a o n a v i s i t a t i o n b a s i s , a n d t e c h n i c i a n s f r o m V a r t e k a t t e n d i n g t r a i n i n g s e s s i o n s i n t h e U n i t e d S t a t e s a s w e l l . S i n c e n O c o n s t r u c t i o n o r l o n g - t e r m t r a i n i n g o n t h e p a r t o f B e n d i x w a s n e c e s s a r y , n o p r o v i s i o n s w e r e i n c l u d e d f o r l e n g t h y h o u s i n g o r t r a n s p o r t a t i o n o f f a m i l i e s t o Y u g o s l a v i a f r o m t h e B e n d i x o f f i c e s . B e n d i x w a s a l s o e x p e c t e d t o p e r f o r m q u a l i t y c o n t r o l c h e c k s o n t h e p r o d u c t , b e c a u s e , e v e n t h o u g h t h e i t e m w i l l n o t c a r r y t h e B e n d i x t r a d e m a r k , 3 2 7 c e r t a i n s p e c i f i c a t i o n s a r e r e q u i r e d t o m e e t t h e s t a n d a r d s o f t h e o r i g i n a l e q u i p m e n t m a n u f a c t u r e r s ( O E M ' s ) . T h e O E M i n t h i s i n s t a n c e i s Z e s t a v a , a Y u g o s l a v i a n c o m p a n y m a r k e t i n g a u t o m o b i l e s u n d e r l i c e n s e f r o m F I A T . T h e O E M a l s o p e r f o r m s i t s o w n t e s t s o n t h e p r o d u c t s i n c e s o m e o f t h e i r s t a n d a r d s m a y v a r y f r o m t h o s e o f B e n d i x . T h u s , w h i l e B e n d i x a p p r o v a l i s n o t t h e o n l y c o n t r o l , i t i s a n i m p o r t a n t o n e . P r o d u c i n g q u a l i t y m a t e r i a l s w i t h i n Y u g o s l a v i a i s i m p o r t a n t i n t e r m s o f t h e o v e r a l l p r o d u c t a s w e l l , s i n c e i t i s h o p e d t h a t c a r s m a n u f a c t u r e d t h e r e w i l l b e O f a p p r o x i m a t e l y 9 5 p e r c e n t l o c a l c o n t e n t i n c l u d i n g t h e b r a k e m e c h a n i s m s i n t h e n e a r f u t u r e . § 2 § E ° T h e r e s p o n s i b i l i t i e s o n t h e p a r t o f t h e V a r t e k c o m p a n y i n Y u g o s l a v i a i n t h i s a g r e e m e n t a r e , i n s u m m a r y , t o p a y t h e a s s i g n e d r o y a l t i e s . T h e q u a r t e r l y p a y m e n t s o f t h e r o y a l t i e s w e r e t o b e a c c o m p a n i e d b y r o y a l t y r e p o r t s w h i c h i n c l u d e d a l i s t o f t h e p r o d u c t s s o l d , t h e t u r n o v e r O b t a i n e d b y V a r t e k t h r o u g h s u c h s a l e s , a n d t h e a m o u n t t o b e p a i d t o B e n d i x a c c o r d i n g t o t h e a g r e e m e n t . P a y m e n t O f a t l e a s t a m i n i m u m f e e s c h e d u l e i s m a n d a t o r y , r e g a r d l e s s o f m a n u f a c t u r i n g d e l a y s ; s o i t i s t o t h e b e n e f i t O f t h e c o m p a n y t h a t t h e f a c t o r y b e e q u i p p e d , s t a f f e d , a n d f u n c t i o n i n g i n t h e s h o r t e s t p o s - s i b l e t i m e s o t h a t s a l e s o f t h e p r o d u c t m a y b e u s e d t o p r o v i d e t h e f u n d s f o r t h e s e f e e s . A s w e l l , V a r t e k i s r e s p o n s i b l e f o r a l l t r a v e l e x p e n s e s i n v o l v e d i n O p e r a t i o n o f t h e a g r e e m e n t . 3 2 8 C o r p o r a t e P e r c e p t i o n o f B e n e f i t s t o b e G a i n e d f r o m A g r e e m e n t T h e r e w e r e t w o m a j o r r e a s o n s u n d e r l y i n g t h e d e s i r e o f T h e B e n d i x C o r p o r a t i o n t o u n d e r t a k e t h e p r o j e c t i n Y u g o s l a v i a . T h e f o r e m o s t r e a s o n i n i t i a l l y w a s t o t a k e a d v a n t a g e o f t e c h n o l o g y w h i c h h a d b e e n d e v e l o p e d b u t w h i c h w a s n o t b e i n g u t i l i z e d a t t h e p r e s e n t t i m e i n E a s t e r n E u r O p e . T h e a c c o m p a n y i n g f a c t o r w a s t h a t O f o b t a i n i n g a n e n t r y t o a m a r k e t a r e a , s p e c i f i c a l l y t h a t o f Y u g o s l a v i a , b u t g e n e r a l l y t h a t o f E a s t e r n E u r o p e . N e g o t i a t i o n s P a r t i e s i n v o l v e d N e g o t i a t i o n s w e r e c a r r i e d o u t t h r o u g h t h e I n t e r n a t i o n a l D i v i s i o n o f B e n d i x , t h r o u g h t h e V i c e P r e s i d e n t o f L i c e n s i n g . T h i s p o s i t i o n h a n d l e s l i c e n s i n g a r o u n d t h e w o r l d f o r B e n d i x i n a l l f o u r a r e a s : A e r o — s p a c e / E l e c t r o n i c s , A u t o m o t i v e , I n d u s t r i a l , a n d F o r e s t P r o d u c t s . T h e n e g o t i a t i o n s w e r e c a r r i e d o n w i t h t h e c o m p a n y O f f i c i a l s o f t h e Y u g o s l a v i a n f a c t o r y d i r e c t l y , w i t h n o i n t e r f e r e n c e f r o m g o v e r n m e n t a l o f f i c i a l s . n a I o i f c d g n i F u i s n p t d x r e i i r I t i c t s c c f o o o o h a e n m n e c t e a s p c p u l h a a t l t t f f m B n C c b r o a e o o o r e p s B Y o r a e u n e d o p p k h o h o o r c e r r t n l r r a q o l n g u v e d o t o a p i s h r i g i o o i i u l B r t t x e l h p n d e e a g e o h h i x y r r n r o d a a g . e e f , a r d u l C t t o i i c t d v d t a S i i i a t u h t a t i b e i b l - o s o r m t o l n i d n a a i S i o i r i w o u s e n r a s n a n s e o a r n b a d r s e e l s t a n f o t e D k p y d i e o , i s c r f a c o k n t o o n t o o g e i n t u o s f r i y a s o e t t n g t a h t t y b p e e h , r o b n e f u . f u s i s d c r m i r , n h o a s w r i a o t e n n u h e d d e a u u S b D r c b B k t n H o i l n u f d o e u n d g t f t d e r b d n a e t n t A D . w t g o e e n o a o r s c w , w B e h h i m r c o m t e i a i h l e m F B e A s k m a i p k n i a i T g n n n h y g e c , F o a A v f t a t o e h t e s e i o d b n n s w e e e n d i d r e c i t c o t e f , l n t u l r l i o r o h r d p e e o c e r Y n o e e e p d h n o t p c n u t i t i t n c g u , t i r s r a o c r r m t m b o a e b n h p u m n i q o e d s e e o s t d y m g n i c e e r . a o e n a n s l a s s w u l e Y n , s d p a n u e t o r h a f y t s F n e f a t o h u c . . a v w l r h s s o t o f i s n v w m e t n g f w s e a r b e s s r o t e t e h a c U T h p u r o u c i t m p t a i t a n h e e b a r e a t a r v n h t t s c t l i u i u t r e i n e o s t s i m t n d o h m i n e e , o w t g e i d e h h t a e e h p T s , d r o e B e a h t t e r t e e , e n n I n i t i a t i c o n t a c t s a t u d p e f r p e p c o e f p s r h r q r l i o n m u i i r a o u e c T e e c l l s t h d d h o a t i e e g d y o n t n e t h S h y e h e t i o c B , e a s s f h e t u - n e c s d i x s h a l e a g y c d h i n x o l i o n 3 2 9 t h e U n i t e d S t a t e s f o r t h e f r i c t i o n m a t e r i a l s . 3 3 0 L e n g t h o f n e g o t i a t i o n s T h e f i r s t c o n t r a c t h a d b e e n d r a w n u p b y D e c e m b e r 1 9 7 3 , b u t o v e r a y e a r p a s s e d b e f o r e t h e a g r e e m e n t w a s O f f i c i a l l y r a t i f i e d i n Y u g o s l a v i a o n J a n u a r y 2 4 , 1 9 7 5 . I s s u e s a n d o b s t a c l e s N o p a r t i c u l a r O b s t a c l e s e m e r g e d d u r i n g t h e n e g o t i a t i o n s . Y u g o s l a v i a w a s d e s i r o u s o f b e i n g a b l e t o p r o d u c e t h e d e s i r e d p r o d u c t w i t h i n s p e c i f i c q u a l i t y g u i d e l i n e s . B e n d i x w a s c o n c e r n e d t h a t t h e p r o d u c t b e p r o d u c e d i n g o o d q u a l i t y . W h e n a s s u r e d t h a t Y u g o s l a v i a w o u l d h o n o r t h i s d e s i r e , n o s t u m b l i n g b l o c k s r e m a i n e d . J o i n t v e n t u r e . Y u g o s l a v i a i s o n e O f t h e f e w E a s t e r n E u r o p e a n c o u n t r i e s w h i c h p e r m i t s e q u i t y v e n t u r e s b y f o r e i g n c o r p o r a t i o n s w i t h o w n e r s h i p u p t o 4 0 p e r c e n t , b u t , i n t h i s c a s e , B e n d i x w a s n o t d e s i r o u s o f s u c h a n a r r a n g e m e n t . H o w e v e r , a s m e n t i o n e d e a r l i e r , t h e p o s s i - b i l i t y o f e x p a n d i n g t h e a g r e e m e n t t o t h a t o f a j o i n t v e n t u r e a t a l a t e r t i m e r e m a i n s O p e n i f s u c h a n a r r a n g e - m e n t i s d e s i r e d . T h e O p t i o n t o t r a n s f o r m t h i s n o n - e q u i t y a r r a n g e - m e n t i n t o a j o i n t v e n t u r e a p p e a r e d s u i t a b l e t o b o t h p a r t i e s w i t h i n t h e f i v e - y e a r t i m e f r a m e , a l t h o u g h t h e d e s i r e t o i n v e s t i n t h e p r o j e c t a p p e a r e d t o h a v e b e e n o r i g i n a l l y s u g g e s t e d b y B e n d i x . 3 3 1 T i m e F r a m e O v e r v i e w N O t i m e f r a m e w a s i n c l u d e d i n t h e a g r e e m e n t d e t a i l i n g a c t i v i t y b e t w e e n t h e O p e n i n g a n d c l o s u r e d a t e s , a l t h o u g h c e r t a i n t i m e l i m i t s w e r e e s t a b l i s h e d s u c h a s f o r t h e p a t e n t a c c e p t a n c e p e r i o d . T h e j o i n t v e n t u r e O p t i o n m i g h t a l s o b e v i e w e d a s a t i m e c o n s t r a i n t , a l t h o u g h t h i s w a s n o t p a r t o f t h e l i c e n s e a g r e e m e n t . F o l l o w i n g t h e i n i t i a l t e n y e a r p e r i o d , t h e L i c e n s e a n d T e c h n i c a l A s s i s t - a n c e A g r e e m e n t i s t o c o n t i n u e o n f r o m y e a r t o y e a r u n l e s s a w r i t t e n n o t i c e o f i n t e n t i o n t o c a n c e l i s p r o v i d e d b y o n e o f t h e p a r t i e s . S p e c i a l c o n s i d e r a t i o n s A n O p e n i n g i s s u e m e n t i o n e d i n t h e a g r e e m e n t n o t e s t h a t s h o u l d t h e c o u n t r y i n v o l v e d ( Y u g o s l a v i a i n t h i s c a s e ) n o t r a t i f y t h e a g r e e m e n t w i t h i n t h r e e m o n t h s a f t e r t h e p a r t i e s h a v e i n d i c a t e d t h e i r a p p r o v a l , t h e p a r t i e s a r e t o s i t d o w n t o g e t h e r t o w o r k o u t a r e a s o f d i s s e n t i o n o r d e c i d e h o w t o p r o c e e d . T h i s i s s u e r e g a r d i n g v a l i d a - t i o n o f t h e c o n t r a c t d i d n o t a r i s e i n t h i s c a s e b e c a u s e Y u g o s l a v i a d i d r a t i f y t h e a g r e e m e n t . 3 3 2 P r o d u c t i o n w a s a n t i c i p a t e d t o b e g i n w i t h i n t h r e e y e a r s o f t h e e f f e c t i v e d a t e o f t h e a g r e e m e n t , o r b y m i d 1 9 7 8 , a l t h o u g h t h i s i s s u e w a s n o t s p e c i f i c a l l y m e n t i o n e d . S e v e r a l o t h e r t i m e l i m i t s w e r e n o t d e t a i l e d i n t h e a g r e e - m e n t . F o r e x a m p l e , t h e r e w a s n o t i m e l i m i t p l a c e d o n t r a i n i n g p e r i o d s . I n s t e a d , t h e e m p h a s i s w a s p u t o n t h e m a s t e r y o f c e r t a i n t e c h n i q u e s , a s d e t e r m i n e d b y t h e t r a i n e r s . I n t h e c a s e O f d e f a u l t b y o n e p a r t y o f a n y o f t h e e s s e n t i a l o b l i g a t i o n s o f t h e a g r e e m e n t , t h e o t h e r p a r t y w a s t o h a v e t h e r i g h t t o t e r m i n a t e t h e a g r e e m e n t a f t e r 6 0 d a y s o f n o t i c e t o t h i s e f f e c t . H o w e v e r , s h o u l d t h e d e f a u l t b e r e m e d i e d w i t h i n t h e s p e c i f i e d p e r i o d , t e r m i n a - t i o n w o u l d n o t e n s u e . F i n a n c i a l F l o w s P a y m e n t s F i n a n c i a l l y , t h e a m o u n t s o f t h e c o n t r a c t w e r e n o t p e r m i t t e d t o b e g i v e n o u t i n d e t a i l . H o w e v e r , a g e n e r a l a p p r o x i m a t i o n o f t h e s i z e o f t h e a g r e e m e n t p l a c e s t h e s i z e o f t h e i n i t i a l d i s c l o s u r e f e e i n t h e r a n g e o f $ 1 0 0 , 0 0 0 t o $ 5 0 0 , 0 0 0 . A s s u m i n g m i n i m u m r o y a l t y p a y m e n t s o v e r t h e c o u r s e o f t h e r e m a i n i n g n i n e y e a r s o f t h e l i f e O f t h e c u r r e n t a g r e e m e n t , i t i s e x p e c t e d t h a t t h e t o t a l a m o u n t 3 3 3 p a i d t o B e n d i x b y Y u g o s l a v i a w i l l b e a p p r o x i m a t e l y $ 5 0 0 , 0 0 0 t o $ 1 m i l l i o n . O f c o u r s e , t h i s a m o u n t w o u l d b e i n c r e a s e d s h o u l d t h e p r o d u c t i o n r i s e , a n d t h e m i n i m u m r o y a l t y p a y m e n t p r o p o r t i o n a t e l y i n c r e a s e d . T h e a r r a n g e m e n t w a s t h a t a n i n i t i a l d i s c l o s u r e f e e w a s t o b e p a i d a t t h e s t a r t O f t h e a g r e e m e n t , w i t h s u b s e q u e n t p a y m e n t s p r o v i d e d o n a n a n n u a l b a s i s t h e r e a f t e r , f o r t h e d u r a t i o n O f t h e n i n e r e m a i n i n g y e a r s o f t h e c o n - t r a c t . U n t i l p r o d u c t i o n w a s i n f o r c e , t h e s e p a y m e n t s w o u l d b e o f a m i n i m u m l e v e l . F o l l o w i n g t h e s t a r t u p , t h e r o y a l t y p a y m e n t s w i l l b e i n c r e a s e d , i f n e c e s s a r y , b e c a u s e t h i s p a y m e n t w o u l d b e b a s e d o n a p e r c e n t a g e o f g r o s s s a l e s . A l l p a y m e n t s a r e t o b e i n U . S . A . d o l l a r s g u a r a n t e e d b y a n a c c e p t a b l e b a n k , w i t h n o i n f l a t i o n f a c t o r , b u t a l s o w i t h n o d i s c o u n t s i n c l u d e d . T h e u s e o f t h e g r o s s s a l e p r i c e , h o w e v e r , w o u l d t a k e p r i c e f l u c t u a - t i o n s a t l e a s t p a r t i a l l y i n t o a c c o u n t . T h e p a y m e n t s w o u l d b e g u a r a n t e e d b y a Y u g o s l a v b a n k a n d p l a c e d i n a l o c k e d b o x b e a r i n g t h e a d d r e s s o f B e n d i x . B e c a u s e t h e r o y a l t y p a y m e n t s a r e b a s e d o n a p e r c e n t a g e O f g r o s s s a l e s , B e n d i x m a i n t a i n s t h e r i g h t t o O b t a i n a l l i n f o r m a t i o n o n V a r t e k ' s s a l e s o f b r a k e c o m - p o u n d f r i c t i o n m a t e r i a l s l e a d i n g t O a c o r r e c t a u d i t . B e c a u s e t h e m a t e r i a l i s t o b e u s e d i n t h e c o n s t r u c t i o n o f t h e c a r s , t h e n u m b e r o f a u t o m o b i l e s p r o d u c e d i n Y u g o s l a v i a a l s o p r o v i d e d a b a c k u p c h e c k o n t h e a p p r o x i m a t e s a l e s o f t h e i t e m . 3 3 4 A l l r o y a l t i e s n o t p a i d w i t h i n 3 0 d a y s a f t e r e a c h q u a r t e r O f t h e c a l e n d a r y e a r w e r e t o b e a s s e s s e d a t e n p e r c e n t i n t e r e s t c h a r g e . B e n d i x i s p e r m i t t e d e x a m i n a t i o n O f a l l r e c o r d s r e l a t e d t o p r o d u c t i o n a n d s a l e o f t h e p r o - d u c t a t r e a s o n a b l e i n t e r v a l s f o r u p t o t h r e e y e a r s f o l l o w i n g t h e c o n c l u s i o n o f t h e a g r e e m e n t . I n t e r e s t i n g l y , V a r t e k i s o b l i g a t e d t o p a y a n y i n c o m e t a x e s a s s e s s e d a g a i n s t B e n d i x b y Y u g o s l a v i a ( u p t o b u t n o g r e a t e r t h a n t h e a m o u n t O f t a x a s s e s s e d a g a i n s t B e n d i x r e l a t i n g t o t h i s p r o d u c t i n t h e U n i t e d S t a t e s ) . T h e s e p a y m e n t s a r e t h e n d e d u c t e d f r o m t h e a m o u n t o w e d t o B e n d i x u n d e r t h e d e t e r m i n e d d i s c l o s u r e f e e a n d s u b s e q u e n t r o y a l t i e s s t a t e d i n t h e a g r e e m e n t . P u r c h a s e s f r o m t h e d o m e s t i c c o m p a n y T o a i d i n t h e t r a i n i n g , V a r t e k p u r c h a s e d s o m e c o m p l e t e l y p r e m i x e d c o m p o u n d s o f t h e f r i c t i o n m a t e r i a l s f r o m B e n d i x ; p r i c e d l e s s t h a n t h e m a n u f a c t u r e d i t e m s . T h e s e w e r e p u r c h a s e d s e v e r a l m o n t h s p r i o r t o t h e a n t i c i - p a t e d s t a r t u p d a t e O f J a n u a r y 1 9 7 9 , a n d w e r e i n t e n d e d t o p r o v i d e f u n c t i o n a l t r a i n i n g m o r e t h a n t o a i d t h e f a c t o r y ' s i n v e n t o r y l e v e l . B e n d i x d i d n o t e x p e c t V a r t e k t o p u r c h a s e f i n i s h e d i t e m s o f t h e f r i c t i o n m a t e r i a l s a s a c a r r y o v e r u n t i l t h e i r o w n p r o d u c t i o n w a s u n d e r w a y , a l t h o u g h V a r t e k d o e s h a v e a c o n t r a c t t o p r o v i d e t h e p r o d u c t t o t h e Y u g o s l a v i a n m a n u f a c t u r e r s O f t h e c a r s . 3 3 5 V a r t e k w a s t o s p o n s o r a l l t r a v e l e x p e n s e s i n c u r r e d o n t h e p r o j e c t , e i t h e r b y B e n d i x o r V a r t e k e m p l o y e e s . F u r t h e r m o r e , V a r t e k w a s t o r e i m b u r s e B e n d i x f o r a n y a n d a l l e x p e n s e s i n c u r r e d i n t h e t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y t o Y u g o s l a v i a , O v e r a n d b e y o n d a l l t r a v e l e x p e n s e s . T h i s r e i m b u r s e m e n t w a s t o b e m a d e w i t h i n 3 0 d a y s f o l l o w i n g r e c e i p t o f t h e i n v o i c e f o r s u c h e x p e n s e s . P e r s o n n e l T r a i n i n g t a s k s A p p r o x i m a t e l y 2 0 0 Y u g o s l a v i a n s w e r e e x p e c t e d t o b e i n v o l v e d i n t h e b r a k e f r i c t i o n m a t e r i a l s p r o d u c t i o n ; b u t t h i s e s t i m a t e i n c l u d e d b o t h t h e F r e n c h s u b s i d i a r y ' s p r o j e c t a s w e l l a s t h e A m e r i c a n - b a s e d o n e . A s s t a t e d b e f o r e , V a r t e k w a s t o b e r e s p o n s i b l e f o r a l l t r a v e l e x p e n s e s . L o w m o r a l e o n t h e p a r t o f t h e e m p l o y e e s i n v o l v e d w i t h t h e V a r t e k p r o j e c t w a s n o t v i e w e d a s a p o t e n t i a l p r o b l e m . S o m e O f t h i s o p t i m i s m a p p e a r s t o s t e m f r o m t h e c o m p a n y ' s r e p u t a t i o n w h i c h i s v e r y p r e s t i g i o u s , a t l e a s t i n t h e a r e a o f t e x t i l e s , a n d s o m e f r o m t h e a c t i v e c o m m u n i t y i n v o l v e m e n t r o l e w h i c h t h e c o m p a n y h a s t a k e n i n t h e t o w n i t s e l f . P r o b l e m s i n p r o d u c t i o n a r e e x p e c t e d t o b e s l i g h t , a n d w i l l p r o b a b l y b e d u e t o i n e x p e r i e n c e s i n c e 3 3 6 t h e p r o d u c t i o n o f t h e s e f r i c t i o n m a t e r i a l s v a r i e s g r e a t l y f r o m t h e p r o d u c t i o n o f t e x t i l e s t h e r e . T h e a g r e e m e n t l i s t e d n o s k i l l a r e a s r e q u i r e d O f s e l e c t e d w o r k e r s , o n t h e p a r t O f V a r t e k . F u r t h e r m o r e , n o t r a i n i n g s c h e d u l e w a s i n c l u d e d a n d t h e n u m b e r s o f w o r k e r s t o b e i n s t r u c t e d i n t h e U n i t e d S t a t e s o r t h e q u a n t i t y o f m a n - h o u r s o r m a n — d a y s w e r e n o t d o c u m e n t e d . A l l t r a i n i n g t o b e p r o v i d e d b y B e n d i x i n t h e U n i t e d S t a t e s w a s t o b e c o n d u c t e d i n t h e B e n d i x f a c i l i t y l o c a t e d i n T r o y , N e w Y o r k . H o w e v e r , s o m e a d d i t i o n a l t r a i n i n g w a s a l s o t o b e g i v e n a t t h e B e n d i x s u b s i d i a r y l o c a t e d i n S p a i n , a n a f f i l i a t e s k i l l e d i n t h i s f o r m o f f r i c t i o n m a t e r i a l s m a n u f a c t u r e . P r o t e c t i o n L e v e r a g e D o m e s t i c c o m p a n y . T h e l e v e r a g e p o s s e s s e d b y B e n d i x t h r o u g h o u t t h e a g r e e m e n t w o u l d d e p e n d t o a g r e a t e x t e n t u p o n t h e v a l u e p l a c e d o n t h e f r i c t i o n m a t e r i a l b y V a r t e k a n d o n t h e p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p d e v e l o p e d b e t w e e n B e n d i x a n d V a r t e k . A n y i m p r o v e m e n t s d e v e l o p e d b y B e n d i x i n t h e m a t e r i a l a f t e r 1 9 8 3 w h e n t h e t e c h n o l o g y i s n o l o n g e r b e i n g t r a n s m i t t e d t o V a r t e k s h o u l d o n l y i n c r e a s e t h e d e s i r a b i l i t y O f t h e e x t e n s i o n o f t h e p r o j e c t . 3 3 7 H g g p . T h i s l e v e r a g e w o u l d a l s o b e h e l d b y V a r t e k s i n c e B e n d i x h a s i n d i c a t e d i t s d e s i r e f o r f u t u r e t r a n s a c t i o n s . T h u s , b o t h p a r t n e r s s h o u l d b e i n g o o d p o s i t i o n s t o m u t u a l l y s a t i s f y e a c h o t h e r ' s w i s h e s f o r a d d i t i o n a l i n v o l v e m e n t . I n s p e c t i o n p r i v i l e g e s I n s p e c t i o n s o r q u a l i t y c o n t r o l c h e c k s a r e p e r - m i t t e d b y b o t h s i d e s . B e n d i x i s t o u s e t h e i n s p e c t i o n s t o t r a c k t h e q u a l i t y o f t h e p r o d u c t a s a m e t h o d t o i n s u r e t h e t r a n s f e r o f t h e t e c h n o l o g y . T h e h o s t , a n d i n t h i s c a s e , t h e O E M , u s e t h e q u a l i t y c o n t r o l c h e c k s t o a p p r o v e t h e p r o d u c t b e f o r e i t s u s e o n t h e a u t o m o b i l e . P a t e n t / t r a d e m a r k d e f e n s e I n t h e e v e n t o f a t h r e a t e n e d i n f r i n g e m e n t s u i t a g a i n s t V a r t e k , o r V a r t e k ' s c u s t o m e r s , B e n d i x h a s a g r e e d t o f r e e l y p r o v i d e V a r t e k w i t h a n y i n f o r m a t i o n i n i t s p o s s e s s i o n w h i c h w o u l d a s s i s t V a r t e k i n d e a l i n g w i t h t h e s u i t . A r e c i p r o c a l p a t e n t O p p o r t u n i t y i s i n c l u d e d i n t h e e v e n t t h a t V a r t e k i m p r o v e s u p o n t h e o r i g i n a l t e c h - n o l o g y p r o v i d e d b y B e n d i x . I n t h i s e v e n t B e n d i x w o u l d t h e n b e g r a n t e d a n o n e x c l u s i v e a n d n o n t r a n s f e r r a b l e l i c e n s e t o m a n u f a c t u r e a n d s e l l t h e i m p r o v e d p r o d u c t s t h r o u g h o u t t h e e n t i r e w o r l d . 3 3 8 L e g a l p r o v i s i o n s B e n d i x a p p r o v e d e x p o r t s o f t h e b r a k e f r i c t i o n m a t e r i a l t o o t h e r c o u n t r i e s o n l y w i t h i n t h e E a s t e r n E u r o p e a n b l o c . F u r t h e r m o r e , V a r t e k w a s a l l o w e d t o e x p o r t l i c e n s e d p r o d u c t s a s p a r t o f t h e o r i g i n a l e q u i p - m e n t o n a c o m p l e t e v e h i c l e , i n t h i s c a s e , t h e a u t o m o b i l e . V a r t e k i s a l s o p e r m i t t e d t o p r o v i d e r e p l a c e m e n t p a r t s f o r a l l v e h i c l e s c a r r y i n g t h i s p a r t i c u l a r f r i c t i o n m a t e r i a l a s p a r t O f t h e v e h i c l e ' s o r i g i n a l e q u i p m e n t . T h i s p e r - m i s s i o n c o v e r s n o t o n l y t h o s e v e h i c l e s i n Y u g o s l a v i a b u t a l s o w h e r e v e r t h e s e v e h i c l e s m a y b e e x p o r t e d . T h e t e c h n o l o g y t r a n s m i t t e d t o V a r t e k w a s t h e s t a t e o f t h e f o r m u l a a s o f 1 9 7 5 , a l t h o u g h a l l u p d a t e d i m p r o v e m e n t s w i l l b e p r o v i d e d t o t h e c o m p a n y b y B e n d i x u n t i l t w o y e a r s b e f o r e t h e c o m p l e t i o n o f t h e a g r e e m e n t , o r u p t o J a n u a r y 1 9 8 3 . O v e r a n d a b o v e t h e w o r d i n g O f t h e c o n t r a c t , B e n d i x d e s c r i b e s t h e r e l a t i o n s h i p a s o n e o f a s s i s t a n c e a n d h e l p - f u l n e s s , w h e r e , i f B e n d i x w o u l d b e a b l e t o h e l p t h e i r Y u g o s l a v i a n p a r t n e r , t h e y w o u l d w a n t t o d o s o . T h e p r o j e c t i s v i e w e d b y B e n d i x m o r e a s a l o n g - t e r m r e l a t i o n - s h i p w h i c h m a y g o b e y o n d t h e t e n y e a r c o n t r a c t d a t e , i n e i t h e r a n e x t e n d e d , o r e x p a n d e d m e a s u r e , t h a n a s a t e r - m i n a l p r o j e c t f o r o n l y i m m e d i a t e g a i n . 3 3 9 P r o t e c t i o n a s p e c t s w r i t t e n i n t o t h e B e n d i x c o n t r a c t w i t h Y u g o s l a v i a i n c l u d e a n a r b i t r a t i o n c l a u s e w h i c h r e f e r s s e t t l e m e n t t o a n o u t s i d e c o u r t , i n t h i s i n s t a n c e , t o b e l o c a t e d i n F r a n c e , a n d s u b j e c t t o t h e R u l e s o f t h e I n t e r n a t i o n a l C h a m b e r O f C o m m e r c e . I n t e r e s t i n g l y , t h e r e d o e s n o t a p p e a r t o b e a F o r c e M a j e u r e c l a u s e . H o w e v e r , B e n d i x i s p e r m i t t e d t o t e r m i n a t e t h e a g r e e m e n t i n t h e e v e n t O f c e r t a i n c i r c u m s t a n c e s o r a c t i o n s o n t h e p a r t o f V a r t e k , s u c h a s a n u n j u s t i f i e d d e l a y o f p a y m e n t , u n a u t h o r i z e d u s e o f t h e B e n d i x t r a d e m a r k , f a i l u r e t o r e s p e c t s p e c i f i e d p r o d u c t s t a n d a r d s r e l a t i n g t o q u a l i t y , i n s o l v e n c y , b a n k r u p t c y , o r a t o t a l c e s s a t i o n o f a c t i v i t y . P r g j e c t A s s e s s m e n t F a c t o r s e x p e c t e d t o m a k e t h e p r o j e c t e a s i e r t h a n u s u a l T h e a t t i t u d e s O f b o t h B e n d i x a n d V a r t e k t o w a r d t h i s p r o j e c t a s o n l y t h e s t a r t i n g p o i n t f o r a m u c h l o n g e r a n d m o r e f r u i t f u l r e l a t i o n s h i p w e r e c o n s i d e r e d t o b e a p o s i t i v e f a c t o r i n s m o o t h i n g o u t a n y p r o b l e m s w h i c h m i g h t a r i s e o n t h i s p a r t i c u l a r a g r e e m e n t . F a c t o r s e x p e c t e d t o m o r e d i f f i c u l t t h a n N o t h i n g w a s m o r e d i f f i c u l t t h a n 3 4 0 m a k e t h e p r o j e c t u s u a l s e e n w h i c h m i g h t m a k e t h e a g r e e m e n t u s u a l . E x p e c t a t i o n s f o r t h e F u t u r e T h e f u t u r e w a s t h e m a j o r c o n s i d e r a t i o n i n t h i s c a s e , s i n c e B e n d i x d e s i r e d t o c o n t i n u e i t s a s s o c i a t i o n w i t h V a r t e k i n p a r t i c u l a r a s w e l l a s w i t h Y u g o s l a v i a i n g e n e r a l , a n d e v e n t o e x p a n d i t s c o n t a c t s t h r o u g h o u t E a s t e r n E u r o p e . T h e i m m e d i a t e O p t i o n O f e s t a b l i s h i n g a j o i n t v e n t u r e w i t h V a r t e k a i d e d t h i s d e s i r e , a s d o e s t h e p o s s i b i l i t y f o r e x t e n s i o n o f t h e a g r e e m e n t b e y o n d 1 9 8 5 . F O O T N O T E S - ~ C H A P T E R I I I E x p e r i e n c e ( N e w Y o r k - P r a e e g r U 1 I . , b b S i i . d d C 7 1 9 , , o 6 p p r p , . ) p . o 4 r p 4 . a 9 6 . t - e 4 5 5 0 . . E P u u r b o l p i e s : h e r s 2 ) u b - I I L P o l a n d C l a r k E q u i p m e n t C o m p a n y 1 . E r i c W . H a y d e n , T e c h n o l o g y T r a n s f e r t o E a s t I b i d , p . 4 6 . I b i d , p . 4 6 . 6 1 b i d , p . 4 8 . 7 I b i d , p . 5 0 . 8 I b i d , p p . 4 6 - 4 7 . 9 1 b i d , p p . 4 8 - 4 9 . l O I b i d , p p . 4 9 - 5 0 . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r C o m p a n y 1 E r i c W . H a y d e n , T e c h n o l o g y T r a n s f e r t o E a s t E u r o p e : U . S . C o r p o r a t e E x p e r i e n c e ( N e w Y o r k : P r a e g e r p u b l i s h e r s , 1 9 7 6 ) , p . 5 4 . 2 I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r C o m p a n y , A n n u a l R e p o r t , C h i c a g o 1 9 7 7 , p . 2 . 3 J e r z y S z u m s k i a n d J a n u s z P i o t r o w s k i , B u m a r ( P o l a n d ) - I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r ( U . S . A . ) C o o p e r a t i o n I s N o w O v e r F i v e Y e g r s O l d a n d K e e p s G o i n g , u n p u b l i s h e d m o n o g r a p h , O f f i c e o f P O I i s h C o m m e r c i a l C o n s u l , C h i c a g o , M a y 1 9 7 8 . 3 4 1 I ' U ‘ O Q m D \ 1 E P u u r b o l p i e s : h e r s E U r . , i S c . 1 W C 7 . o 6 H p . r ) 9 a o y r p a d . e t n e 2 , 5 E . T x e p c e h r n i o e y l n o c g e n T N ( r e a w s Y f o e r r k : t o E r a a P s e t g e r 3 4 2 4 . . P o l i s h M a c h i n e I n d u s t r y O f f e r s 5 ( 7 3 ) ( l 9 7 9 ) : 4 . S z u m s k i , p . 7 . P o l i s h , p . 5 . S z u m s k i , p . 8 . S z u m s k i , p . 8 . P o l i s h , p . 8 . l o S z u m s k i , p . 9 . 1 1 P o l i s h , p . 4 . 1 2 S z u m s k i , p . 1 0 . l 3 S z u m s k i , p . 1 0 l 4 S z u m s k i , p . 1 0 1 5 H a y d e n , p . 5 4 . 1 6 S z u m s k i , p . 3 . l 7 S z u m s k i , p . 3 . 1 8 S z u m s k i , p . 1 0 1 9 S z u m s k i , p . 4 . 2 0 H a y d e n , p . 9 5 . H o n e y w e l l , I n c . 2 H a y d e n , p . 5 9 . 3 H a y d e n , p . 6 2 . W e s t i n g h o 2 u H s o e w E l e c t r o n i c s , E l e c t r i c C a r O d c W o o b l e f f r t , 1 4 , o " r P p o 1 o l 9 r a t i i 7 s 6 h , o P p n l . R e a d y t o R o l l , " a n 7 t 5 . sH 3 4 3 1 . E r i c W . H a y d e n , T e c h n o l o g y T r a n s f e r t o E a s t E u r o p e : U . S . C o r p o r a t e E x p e r i e n c e ( N e w Y o r k : P r a e g e r P u b l i s h e r s , 1 9 7 6 ) , p . 6 6 . 3 H a y d e n , p . 6 5 . 4 H a y d e n , p . 6 5 . 5 H a y d e n , p . 6 5 . a a y d e n , p . 6 8 . 7 H a y d e n , p . 5 7 . 8 H a y d e n , p . 6 6 . 9 H o w a r d W o l f f , p . 7 4 . 1 0 " W e s t i n g h o u s e G e t s P a c t t o B u i l d P l a n t i n P o l a n d , " T h e L a t r o b e ( P e n n ) B u l l e t i n , 1 1 , D e c e m b e r 1 9 7 3 , p . 1 . 1 1 " W e s t i n g h o u s e T u r n k e y C o n t r a c t T y p i f i e s P o l a n d ' s N e e d f o r T o p F l i g h t T e c h n o l o g y , " B u s i n e s s I n t e r n a t i o n a l X X ( 5 0 ) ( N e w Y o r k : B u s i n e s s I n t e r n a t i O n a l ) ( D e c e m b e r 1 4 , 1 9 7 3 ) : 3 9 3 - 3 9 4 . 1 2 H a y d e n , p . 6 8 . 1 3 T h e m a i n c o n t r a c t f o r e q u i p m e n t p u r c h a s e s w a s f o r $ 2 . 5 m i l l i o n , b u t a d d - o n s b r o u g h t t h i s a m o u n t u p t o a t o t a l o f $ 3 . 7 m i l l i o n . 1 4 B u s i n e s s I n t e r n a t i o n a l , p . 3 9 4 . l s H o w a r d W o l f f , p . 7 4 . 3 4 4 R o m a n i a G e n e r a l T i r e l G u s P r e k o p a , " N e g o t i a t i n g T e c h n o l o g y i n R o m a n i a , " L e s N o u v e l l e s , J o u r n a l o f t h e L i c e n s i n g E x e c u t i v e s S o c i e t y X ( 2 ) ( J u n e 1 9 7 5 ) : 8 6 . 2 E r i c O W . H a y d e n , T e c h n o l o g y T r a n s f e r t o E a s t E u r o p e : U . S . C o r p o r a t e E x p e r i e n c e ( N e w Y o r k : P r a e g e r P u b l i s h e r s , 1 9 7 6 ) , p . 9 2 . 3 H a y d e n , p . 9 2 . 4 P r e k o p a , p . 8 6 . 5 H a y d e n , p . 9 3 . 6 P r e k O p a , p . 8 6 . 7 P r e k o p a , p a n e l p r e s e n t a t i o n a t t h e 7 5 t h A n n u a l M e e t i n g o f t h e N a t i o n a l M a c h i n e T o o l B u i l d e r ' s A s s o c i a - t i o n , O c t o b e r 2 9 , 1 9 7 6 , p . 4 . 8 P r e k o p a , L e s N o u v e l l e s , p . 8 6 . 9 P r e k o p a , L e s N o u v e l l e s , p p . 8 6 - 8 7 . 1 0 H a y d e n , p p . 9 3 - 9 4 . 1 1 H a y d e n , p . 9 4 . 1 2 H a y d e n , p . 9 2 . 1 3 H a y d e n , p . 9 2 . ( A W H H H S A H 3 1 m 0 E ‘ U N ‘ I 3 I A T 9 3 S ( 2 ‘ E S L \ Y , A R S T t I ~3‘.\§\t‘;\:\‘7\\\ - — 4 — _ J _ V R E . 1 4 M i c h i g a n S t a t e - - U n i v e r s i t y R P c E l h T a a g c r R e g u e g i u n f c ' b o r I o L o m B k c R i A r r R e c Y t u I M r a A n t T - i E t o R o n u l A m r L e u S c : o o v r e d s j' O V E R D U E F I N E S } 2 5 ¢ n o r d o p e r i t a - 1 . . ) « t 0 t h e s e n o T n D C h - e u e e s r q c r o u u i t t r e i n p t l y t i i C n a e r o o n r r p u a V o s n a r e g r a d e i t m a e f e o n t i P r t o e s n r d s c e f t o a l i l . i e p t l o o i w n g n s t h t o f h e A e o a s g r e u m e t e m c e s o n m t t e r s u o t n f u e c e B r f e i . t s C H A P T E R I V D E S C R I P T I O N A N D A N A L Y S I S O F C O R P O R A T E O U T C O M E S I n t r o d u c t i o n T h i s c h a p t e r f o l l o w s t h e s a m e g e n e r a l f o r m a t a s t h e p r e c e d i n g o n e , b u t c o n c e n t r a t e s o n t h e o u t c o m e s o f t h o s e n o n - e q u i t y a r r a n g e m e n t s b e t w e e n s e l e c t e d c o r p o r a - t i o n s a n d c o u n t r i e s w i t h i n E a s t E u r o p e . A s b e f o r e , e a c h c a s e i s h a n d l e d s e p a r a t e l y , b u t t h e s a m e o u t l i n e h a s b e e n u s e d f o r a l l e i g h t p r o j e c t s . O u t l i n e a s t h e o n e u s e d f o r d e s c r i b i n g e x p e c t a t i o n s . 9 9 2 2 3 3 1 C o m p a n y ' s N a m e N e g o t i a t i o n s C o n t r a c t f o r m a t r e v i s i o n s P e n d i n g n e g o t i a t i o n s T i m e F r a m e O n s c h e d u l e B e h i n d s c h e d u l e 3 4 5 I ! L — H I t a I c s h w e x t s s o t e e e a n t s o w e m o a r n n h b e s e u g e w s r o t . t W r e i i e u a i c e e m t o l i s o e e s h n d n s I m m n t d b i a n s n o a e l . s t s w g l s e t b n e e t i P w m i g e t e l e w s o h h a p d m i i o n k o i T e l c u d a n i n h l u r h s o n e p e e i w w t p r o n v h a n r e e n s a a s a a r r o e n u o u o d f t r d c n t g o p a y t d d o e e u r o c a f P e b t s , c e r l f o e t p t , e c y a s e s l i l t a h h t v i n o i n o e u s l h H s a t i i d e i c a f t s o . t n o l i t t n m l n h m h s i c s p y i e s t t m p t h n o n f i a i g e n e w f m u a e c o h o o m r t g e d . c y i i f e y o h l w t n t t y o a r d l i . l d u e h g m a t P t b w t a b i n n t e o a g i O h a e h r t o i f a e s a r u r t o t e r o n a n m o t e n b n g e u h i l e e n w t n e t y t m e h h f a e l I n e i s s c p s n d ' e o s r i f h c e o t s t i r s t c a e - - r a e y n p i a a c f o i b l t o r , n l l y e a r 3 4 6 F i n a n c i a l F l o w s P a y m e n t s P u r c h a s e s f r o m t h e d o m e s t i c c o m p a n y P u r c h a s e s b y t h e d o m e s t i c c o m p a n y P e r s o n n e l T r a i n i n g a s s e s s m e n t O t h e r p e r s o n n e l i n v o l v e m e n t P r o t e c t i o n L e v e r a g e a s s e s s m e n t U t i l i z e d i n s p e c t i o n s P a t e n t / t r a d e m a r k d e f e n s e s L e g a l p r o v i s i o n s i n v o k e d H i n d s i g h t F a c t o r s w h i c h m a d e t h e p r o j e c t e a s i e r t h a n a n t i c i p a t e d F a c t o r s w h i c h m a d e t h e p r o j e c t m o r e d i f f i c u l t t h a n a n t i c i p a t e d P r o g r e s s o f F u t u r e E x p e c t a t i o n s T i m e q u a l i f i c a t i o n s B u m a r t h r o u g h C I M S A t o m e e t a C l a r k d e m a n d i n F r a n c e i n ? L O u t c o m e S P o l a n d C l a r k E q u i p m e n t C o m p a n y D e s c r i p t i o n ‘ V a r i a t i o n s T h e 1 9 7 2 a g r e e m e n t b e t w e e n t h e C l a r k E q u i p m e n t C b m p a n y w i t h i t s f o r e i g n s u b s i d i a r i e s a n d t h e B u m a r F o r e i g n T r a d e E n t e r p r i s e i n v o l v e d t h e m a n u f a c t u r e o f C l a r k - d e s i g n e d a x l e s i n t h e B u m a r p l a n t s l o c a t e d i n S t a l o w a W o l a a n d R a d o m s k o . T h e o u t p u t w a s i n t e n d e d t o s u p p l y t h e n e e d s o f b o t h C l a r k a n d B u m a r c u s t o m e r s . F i v e y e a r s a f t e r t h e i n s t i g a t i o n o f t h i s a r r a n g e m e n t , o n e o f C l a r k ' s E u r o p e a n s u b s i d i a r i e s r e p o r t e d u s i n g t h e P o l i s h b u i l t a x l e s " w i t h e x c e l l e n t r e s u l t s , " 1 a t r i b u t e t o t h e f u n c t i o n i n g o f t h e p r o j e c t . P r o d u c t i o n - w i s e , h o w e v e r , t h e a x l e s b e i n g m a n u - f a c t u r e d a t t h e p l a n t s a t R a d o m s k o a n d S t a l o w a W o l a w e r e a t a l o w p r o d u c t i o n l e v e l . N o n e w C l a r k a x l e m o d e l s h a d b e e n i n t r o d u c e d i n 1 9 7 7 . T h i s w a s a t t r i b u t e d t o a r e l a - t i v e l y f l a t m a r k e t , a n d t o a l e s s e r e x t e n t , a l a c k o f h a r d c u r r e n c y . H o w e v e r , o n e a d d i t i o n a l C l a r k m o d e l w a s s l a t e d f o r r e l e a s e b y B u m a r i n 1 9 7 8 . C l a r k o f f i c i a l s r e p o r t e d t h a t t h e B u m a r p r o j e c t w a s b e i n g u s e d a s a s o u r c e , w i t h 2 5 7 a x l e s p u r c h a s e d f r o m 3 4 7 e P t m h e i e a j r b r o a t h n p w a e s e d d o n t b n a e e C l e o a n f t r p k r s l e n t e h a t v e n o i d o m p u o B r s u s o l t m d y a u u p r c n u e e o r x c c a p c h n e u a c r s e t r i x e e n c d d a g v a w a s h t p e o f r o e n r m o e c t s a t t h x h e l e a I v g m fl r r u e t c e n h m e e r B n u s f t h e 3 4 8 1 9 7 7 . B u m a r h a d b e e n r e l i a b l e a s t o d e l i v e r y t i m e , p r o d u c t r e l i a b i l i t y , a n d a x l e q u a l i t y , C l a r k r e p o r t e d . C l a r k o f f i c i a l s n o t e d t h a t , a t t i m e s , d e a l i n g w i t h t h e E a s t E u r o p e a n s w a s f a r m o r e s a t i s f a c t o r y t h a n s i m i l a r c o n t r a c t s o r a r r a n g e m e n t s w i t h o t h e r g r o u p s o r r e g i o n s . T h e i r e x p e r i e n c e h a s b e e n t h a t t h e E a s t E u r o p e a n p a r t n e r s h o l d t o t h e i r e n d o f t h e b a r g a i n , t h a t t h e y l i v e I u > t o t h e l e t t e r o f t h e c o n t r a c t . C l a r k o b s e r v e d t h a t t h e i r E a s t E u r o p e a n p a r t n e r s h a d l i k e d t h e i r A m e r i c a n p a r t n e r s , t r u s t e d t h e m , a n d h e e d e d t h e i r i n s t r u c t i o n s . V fi t h t h i s c h e m i s t r y a t w o r k , C l a r k f e e l s t h a t s u c h a r r a n g e m e n t s h a v e a b e t t e r t h a n a v e r a g e c h a n c e o f w o r k i n g . C l a r k a l s o f e e l s t h a t s u c h c o n t r a c t u a l a r r a n g e m e n t s s h o u l d b e r e l a t i v e l y o n — g o i n g , w i t h u p d a t e s a n d t h e n e e d f o r i m p r o v e m e n t s w o r k e d o u t d u r i n g t h e i n i t i a l t i m e p e r i o d . T h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r o v e r t h e s t a t e d t i m e p e r i o d , C l a r k f e e l s , p r o v i d e s t h e h i g h l e v e l o f s u p p o r t w h i c h m a k e s t h e t r a n s f e r m o r e o f a n e x t e n d e d O p e r a t i o n . J o i n t p r o j e c t U . S . S . R . C l a r k f e l t t h i s j o i n t v e n t u r e p r o m i s e d a " n e w n . ‘ v I n . 1 I o » . . . I 1 " . . . c t . u P d a t e d a x l e o f m e t r i c d i m e n s i o n s t o u p g r a d e t h i s d e s i g n . 3 4 9 w a y f o r u s t o g o " i n t h e i r i n t e r n a t i o n a l d e a l i n g s , a n d , a t l e a s t f o r t h i s v e n t u r e , s h o u l d b e s u c c e s s f u l s i n c e t h e d e m a n d a l r e a d y e x i s t e d f o r t h e p r o d u c t . B u m a r p o s s e s s e d a l i c e n s e f r o m C l a r k E q u i p m e n t C o . fl u t t h e m a n u f a c t u r e o f a x l e s . H o w e v e r , w h a t m i g h t h a v e b e e n d e s c r i b e d a s a ' r a t h e r c l a s s i c a l l i c e n s e a g r e e m e n t ' t m s n o w b e e n e x t e n d e d t o c o v e r s e v e r a l n e w v a r i a t i o n s o f a x l e s , d e s i g n e d e n t i r e l y b y P o l i s h s p e c i a l i s t s , w i t h t e c h n i c a l s o l u t i o n s f u l l y a p p r o v e d b y C l a r k , w h i c h a r e n o w b e i n g p r o d u c e d a n d s o l d a s a j o i n t l y - d e v e l o p e d C l a r k - B u m a r p r o d u c t s . 2 C l a r k w a s v e r y p l e a s e d w i t h t h e m e t r i c a x l e s w h i c h s h o u l d b e n e f i t b o t h C l a r k a n d B u m a r . T h e d e a d s t e e r i n g a x l e a m e n d m e n t w a s s i g n e d o n O c t o b e r 2 5 , 1 9 7 5 . T h e a m e n d m e n t t o d e s i g n a n a x l e w i t h m e t r i c d i m e n s i o n s w h i c h w o u l d s a t i s f y t h e R u s s i a n d e m a n d w a s s i g n e d i n A p r i l 1 9 7 5 . I t c a l l e d f o r t h e j o i n t d e v e l o p - n e n t o f a n h y d r a u l i c e x c a v a t o r m o d e l w h i c h w o u l d r e p l a c e t h e p r e s e n t B u m a r a x l e u s e d i n t h e U . S . S . R . B u m a r h a d b e e n e x p o r t i n g a x l e s t o t h e U . S . S . R . f o r t h e p a s t s i x o r s e v e n y e a r s , b u t t h e d e s i g n w a s o b s o l e t e . B u m a r e m b a r k e d o n t h e j o i n t d e v e l o p m e n t p r o j e c t w i t h C l a r k t o c r e a t e a n v . V . D I D I . - 1 ‘ . ( : 1 . . I . ' I , 1 . . I S I 1 5 l . K o : 2 . I I ‘ c t r d I . . u . I u - n ‘ 1 . A C » v 0 . ? ! . i ( . a . a . D r l 3 5 0 A n o t h e r b e n e f i t r e s u l t i n g f r o m t h e k n o w h o w e x c h a n g e b e t w e e n B u m a r a n d C l a r k h a s b e e n e x t r a n e o u s i n f o r m a t i o n g a i n e d b y C l a r k o f t h e a p p r o a c h w h i c h t h e U . S . S . R . t a k e s i n m a n y o f i t s c o n s t r u c t i o n p r o j e c t s . D u r i n g t h e j o i n t a x l e d e v e l o p m e n t p r o j e c t , C l a r k f o u n d a d i s t i n c t d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e m e t h o d o f o p e r a t i o n o f t h e U . S . S . R . a n d t h e U . S . i n p i p e l i n e c o n s t r u c t i o n . T h e U n i t e d S t a t e s w i l l b u i l d a r o a d a l o n g s i d e t h e p i p e - l i n e b e i n g c o n s t r u c t e d a n d b r i n g e q u i p m e n t d o w n a s t h e w o r k p r o g r e s s e s . T h e S o v i e t U n i o n w i l l f l y i n a n e x c a - v a t o r i n p a r t s , a s s e m b l e i t f o r a s p e c i f i c a r e a , b u t t h e n w i l l j u s t l e a v e i t a n d f l y i n a n o t h e r v e h i c l e i n p a r t s f u r t h e r d o w n t h e w a y . T r a n s f e r o f t e c h n o l o g y C l a r k f e l t i t n e v e r s e e m e d t o h a v e a s e r i o u s p r o b l e m w i t h B u m a r r e g a r d i n g q u a l i t y c o n t r o l . C l a r k m a i n t a i n e d t h e r i g h t t o i n s p e c t a l l p r o d u c t s c a r r y i n g i t s t r a d e m a r k , a n d h e l d t o t h e s t a n d a r d t h a t n o p r o d u c t w o u l d b e a p p r o v e d w h i c h w a s n o t u p t o s p e c i f i c a t i o n s . P a r t o f t h e i n c e n t i v e b e h i n d t h e h i g h q u a l i t y o f B u m a r ' s w o r k m a n s h i p w a s e x p l a i n e d b y o n e C l a r k o f f i c i a l w h o s t a t e d t h a t B u m a r s i m p l y w a n t e d t o w o r k w i t h C l a r k . B e c a u s e o f t h i s d e s i r e B u m a r w o u l d f o l l o w C l a r k ' s i n s t r u c t i o n s a c c o r d i n g l y . u . . o . . . . v . I ‘ . - ( ' I ' I v ‘ l 1 ‘ » ! - v u t u 1 t t u ‘ . I ! I c o i l . I . . . 3 5 1 O t h e r s k i l l s r e q u i r e d A c c o m p a n y i n g t h e a c t u a l p r o d u c t k n o w h o w w e r e o t h e r s k i l l s s u c h a s c o s t c o n t r o l . C l a r k o f f i c i a l s r e m a r k e d t h a t B u m a r h a d b e c o m e i n c r e a s i n g l y c o s t c o n - s c i o u s . " S e v e n y e a r s a g o , " o n e C l a r k o f f i c i a l n o t e d , " B u m a r w o u l d n o t h a v e c o u n t e d t h e n u m b e r o f n u t s b e i n g t m e d - - n o w t h e y a r e c o u n t e d c a r e f u l l y . " I n v e n t o r y c o n t r o l S i n c e C l a r k w a s i n v o l v e d i n a f o r m o f b u y b a c k a r r a n g e m e n t w i t h B u m a r , t h e c o r p o r a t i o n w a n t e d c e r t a i n m o d e l s w h i c h c o u l d t h e n b e u s e d t o m e e t t h e i r n e e d s e l s e - w h e r e . H o w e v e r , t h e y f o u n d i t w a s m o r e d i f f i c u l t t h a n a n t i c i p a t e d t o a r r a n g e t o h a v e B u m a r m a n u f a c t u r e t h o s e p a r t i c u l a r m o d e l s . F u r t h e r m o r e , t h e w h o l e a r e a o f i n v e n - t o r y c o n t r o l w a s m o r e d i f f i c u l t t h a n e x p e c t e d . C u r r e n t C o r p o r a t e P e r c e p t i o n o f B e n e f i t s f r o m A g r e e m e n t T h e t h r e e r e a s o n s g i v e n f o r C l a r k ' s d e s i r e f o r t h e a g r e e m e n t w i t h B u m a r i n c l u d e d a m a n u f a c t u r i n g s o u r c e f o r C fl a r k ' s i n t e r n a t i o n a l m a r k e t , e s p e c i a l l y i n E u r o p e ; a n e n t r y v e h i c l e i n t o E a s t e r n E u r o p e ; a n d t h e p r o f i t t o b e g a i n e d f r o m t h e d i s c l o s u r e f e e a n d c o m p o n e n t s a l e s . T h e r e s u l t s f r o m t h e a r r a n g e m e n t v a r i e d s o m e w h a t f r o m t h e e x p e c t a t i o n s . . . . V \ . o . . . . 1 1 1 o n l y ‘ v 1 . . . : . I O I : D : t o m a t e r i a l i z e d . C l a r k , b y 1 9 7 8 , a p p e a r e d t o h a v e a d o p t e d a 3 5 2 T h e p r i m a r y j u s t i f i c a t i o n f o r t h e a r r a n g e m e n t w i t h B u m a r b y C l a r k o f f i c i a l s a t f i r s t h a d b e e n t o e s t a b - l i s h a s o u r c e o f ' s u p p l y o f h e a v y d u t y a x l e s o n t h e E u r o p e a n c o n t i n e n t s i n c e t h e c o s t s o f i m p o r t i n g p r o d u c t s f r o m C l a r k , U . S . A . , p r i c e d s u c h u n i t s b e y o n d c u r r e n t l o c a l m a r k e t p r i c e s . H o w e v e r , d u r i n g 1 9 7 8 i n t e r v i e w s w i t h C l a r k o f f i c i a l s t h i s r a t i o n a l e f o r e f f e c t i n g t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r w a s d e s c r i b e d a s ' l i m i t e d ' a t b e s t . T h i s v i e w m a y h a v e b e e n i n f l u e n c e d b y t h e d e l a y s w h i c h w e r e e n c o u n t e r e d w h i c h h a d s l o w e d t h e p r o d u c t i o n r a t e , a n d h a m p e r e d t h e s u p p l y o f a x l e s . C l a r k f o u n d t h a t t h e b u s i n e s s c y c l e s w h i c h a f f e c t t h e U n i t e d S t a t e s a r e o f t e n r e f l e c t e d i n E u r o p e s i x t o n i n e m o n t h s l a t e r . F o r i n s t a n c e , t h e g e n e r a l r e c e s s i o n w h i c h a p p e a r e d t o p e a k i n t h e U n i t e d S t a t e s i n 1 9 7 5 r e a c h e d a s a t u r a t i o n p o i n t i n E u r o p e d u r i n g t h e l a t t e r m o n t h s o f 1 9 7 5 a n d 1 9 7 6 . T h i s b r o u g h t a b o u t a s l o w d o w n i n t h e b u y i n g o f r e p l a c e m e n t p a r t s a n d u n i t s w h i c h h a s o n l y r e c e n t l y r e s u m e d i t s a n t i c i p a t e d v o l u m e . T h u s , s a l e s a p p e a r e d t o b e l e s s t h a n h a d b e e n a n t i c i p a t e d . C l a r k ' s a r d o r f o r t h i s t r a n s a c t i o n a s t h e c o r p o r a t i o n ' s e n t r y p o i n t i n t o E a s t e r n E u r o p e w h i c h h a d b e e n h i g h l y o p t i m i s t i c i n l a t e 1 9 7 4 , a p p e a r e d t o h a v e c o o l e d o f f - ~ p e r h a p s b e c a u s e m a n y o f t h e p o s s i b l e a g r e e m e n t s w h i c h w e r e b e i n g c o n s i d e r e d a t t h a t t i m e h a d n o t I t ‘ : s v f v T . 9 1 I t I . . . ' 1 ‘ . 3 5 3 " w a i t a n d s e e " a p p r o a c h . O n t h e o t h e r h a n d , m o r e c o n t a c t s h a d b e e n m a d e w i t h i n P o l a n d a n d t h r o u g h o u t E a s t e r n E u r o p e t h a n a p p a r e n t l y h a d b e e n i n i t i a l l y e x p e c t e d b a c k i n 1 9 7 2 . C l a r k h a d g a i n e d m o r e m i l e a g e f r o m i t s t e c h n o l o g y i n t e r m s o f t h e d i s c l o s u r e f e e s p a i d d u r i n g t h e a g r e e m e n t . T h i s p a y m e n t c o u l d b e u s e d f o r a d d i t i o n a l p r o d u c t d e v e l o p - m e n t a s w e l l a s f o r o f f s e t t i n g p a s t d e v e l o p m e n t e x p e n s e s . C l a r k h a d r e c e i v e d o n l y t h e m i n i m u m p a y m e n t s i n t h e e n g i n e e r i n g f e e a n d r o y a l t y a r e a b e c a u s e o f d e l a y s i n t h e p r o d u c t i o n s c h e d u l e , a n d f r o m t h e d r o p i n s a l e s . T h e s e l o w e r p a y m e n t s h a d b e e n , i n p a r t , o f f s e t b y a d d i t i o n a l c o m p o n e n t s a l e s w h i c h h a d e x c e e d e d e x p e c t a t i o n s , w h e n t h e a x l e s h a d n o t b e e n m a n u f a c t u r e d i n P o l a n d a s r a p i d l y a s a n t i c i p a t e d . T h e s e i n c r e a s e d s a l e s r e f e r t o o n l y t h e c o m p o n e n t s s o l d t o B u m a r u n t i l t h e i r o w n f a c i l i t y w a s o n - s t r e a m . T h o s e c o m p o n e n t s s o l d t o b e i n c o r p o r a t e d i n t o t h e f i n a l p r o d u c t w e r e n o t i n c l u d e d i n t h i s t a b u l a t i o n . I n t h e l a t t e r r e g a r d , s a l e s w e r e u n d e r s t a n d a b l y d o w n b e c a u s e t h i s c o m p o n e n t c a t e g o r y w a s d i r e c t l y t i e d t o p r o d u c t i o n . A n u n e x p e c t e d s a l e s o p p o r t u n i t y w a s t h a t o f p r o d u c t s n o t d i r e c t l y c o n n e c t e d t o t h e a x l e s i n t h e a g r e e — m e n t . S a l e s d i d i n c r e a s e o n a n e x p o r t b a s i s f r o m C l a r k d u r i n g t h e c o u r s e o f C l a r k ' s i n v o l v e m e n t w i t h B u m a r . - I { 1 u l h w A . . . ‘ a t 1 | . t ‘ ) ‘ 1 4 U I I C . I I ‘ 1 1 n e t . n 0 0 . . a n . 3 5 4 N e g o t i a t i o n s T h e a g r e e m e n t b e t w e e n C l a r k a n d B u m a r a p p e a r s t o h a v e b e e n a d e q u a t e l y c o m p r e h e n s i v e a s i t h a s c o v e r e d a l l c o n t i n g e n c i e s w h i c h h a v e a r i s e n t h u s f a r . C o n t r a c t f o r m a t r e v i s i o n s A s i d e a g r e e m e n t w a s d r a w n u p , p e r m i t t i n g B u m a r t o u s e s o m e o f t h e c o m p o n e n t s b e i n g p r o d u c e d f o r o t h e r a p p l i - c a t i o n s . F o u r a m e n d m e n t s h a v e b e e n a d d e d t o t h e o r i g i n a l a g r e e m e n t . T h e f i r s t p e r t a i n e d t o t h e p e r m i s s i o n t o p r o - d u c e w h a t w a s t e r m e d a d e a d s t e e r a x l e . T h e s e c o n d a n d t h i r d a m e n d m e n t s w e r e n e v e r s i g n e d o r p u t i n t o p r a c t i c e , a n d t h e f o u r t h a m e n d m e n t w a s d e s i g n e d t o e x p a n d t h e a g r e e m e n t i n t o t h e j o i n t d e v e l o p m e n t p r o j e c t c r e a t i n g a n e t r i c a l l y - s c a l e d h y d r a u l i c e x c a v a t o r a x l e f o r e x p o r t s t o t h e U . S . S . R . T h e l i c e n s e f o r t h e m a n u f a c t u r e o f a x l e s b e t w e e n l u m e r a n d C l a r k h a s b e e n e x p a n d e d s i n c e t h e o r i g i n a l a g r e e m e n t t o " c o v e r n e w t y p e s o f p r o d u c t s , d e s i g n e d e n t i r e l y b y P o l i s h s p e c i a l i s t s , w h o s e t e c h n i c a l s o l u t i o n s r a v e b e e n f u l l y a p p r o v e d b y t h e f i r m o f C l a r k E q u i p m e n t C b . , a n d a r e n o w b e i n g s o l d a s a j o i n t l y d e v e l o p e d C l a r k — B u m a r p r o d u c t . " 3 3 5 5 P e n d i n g n e g o t i a t i o n s A p r o b l e m n o t r e a l l y u n d e r s t o o d b y t h e A m e r i c a n s w a s t h a t C l a r k e x p e c t e d t o c o n c l u d e a r r a n g e m e n t s o n t h e b a s i s o f t h e c o m p a n y ' s n a m e b e i n g k n o w n - ~ n o t r e a l i z i n g t h a t t h e p e o p l e i n v o l v e d i n t h e n e g o t i a t i o n s m u s t b e c o m e a c q u a i n t e d w i t h t h e i r f o r e i g n c o u n t e r p a r t s o n a p e r s o n a l b a s i s f o r t h e a r r a n g e m e n t s t o r e a l l y b e t a k e n s e r i o u s l y a n d c o n c l u d e d . C l a r k f o u n d t h a t t h e s p e e d y t i m e i n v o l v e d i n s e t t l i n g t h e c o n t r a c t w a s n o t t o t a l l y a d v a n t a g e o u s . T h e n e g o t i a t i n g p e r i o d c a n b e a t i m e o f b e c o m i n g a c q u a i n t e d a s w e l l a s o f i r o n i n g o u t c o n t r a c t i s s u e s . C l a r k ' s a g r e e - m e n t w i t h B u m a r h a d b e e n c o n c l u d e d s o r a p i d l y t h a t t h i s f a m i l i a r i z a t i o n t i m e o c c u r r e d a f t e r w a r d s , w h e n t h e p r o j e c t w a s u n d e r w a y . I t w o u l d a p p e a r t o b e a n a d v a n t a g e t o h a v e t h i s r a p p o r t a l r e a d y e s t a b l i s h e d p r i o r t o s e t t i n g a p r o j e c t i n t o m o t i o n . T h e r e i s a t e n d e n c y f o r p e o p l e t o c o m e i n t o p r o - n d n e n c e a s s i t u a t i o n s c r e a t e a n e e d o r d e m a n d f o r t h e i r p a r t i c u l a r g r o u p o f s k i l l s a n d b a c k g r o u n d e x p e r i e n c e s . C l a r k f o u n d t h i s t o b e t r u e i n t h a t o n e o f t h e i r b e s t a n d < fl u e f n e g o t i a t o r s w a s a p e r s o n w h o h a d f a m i l i a r i t y w i t h t h e E a s t E u r o p e a n c u l t u r e a s w e l l a s w i t h t h e i n d u s t r i a l i z e d : u o d u c t s b e i n g d i s c u s s e d . I t m u s t b e p o i n t e d o u t t h a t a f f e c t e d p r o d u c t i o n i n P o l a n d . M a n y o f t h e a x l e s w e r e 3 5 6 m u c h o f t h e s m o o t h n e s s o f t h e n e g o t i a t i o n s a n d o f t h e p r o j e c t i t s e l f w a s d u e t o t h i s i n d i v i d u a l a n d t h e r a p p o r t w h i c h h e w a s a b l e t o e s t a b l i s h . T i m e F r a m e 0 n s c h e d u l e T h e a x l e p r o d u c t i o n i n P o l a n d a p p e a r s t o b e o n c o u r s e n o w , a l t h o u g h t h e v a r i e t y o f a x l e s i s n o t a s g r e a t a s s o m e h a d h o p e d . H o w e v e r , d e m a n d d o e s n o t s e e m t o b e a s h i g h a s i n i t i a l l y p r o j e c t e d . T h i s m a y a l s o b e d u e t o a l a r g e d e m a n d f o r a v a r i e t y o f a x l e t y p e s , r a t h e r t h a n a l u g h d e m a n d f o r r e l a t i v e l y f e w m o d e l s . B e h i n d s c h e d u l e T h e t i m e f r a m e a s p r o j e c t e d f o r t h e C l a r k - B u m a r p r o j e c t r a n i n t o s e v e r a l d e l a y s . T h e f i r s t m a j o r d e l a y v m s c a u s e d b y d i f f i c u l t i e s i n o b t a i n i n g t h e n e c e s s a r y e m fi r m e n t , a n d t h e n , w h e n p r o d u c t i o n w a s g e t t i n g o n - s t r e a m , t h e r e c e s s i o n w h i c h w a s a f f e c t i n g E u r o p e a b o u t 1 9 7 5 , r e d u c e d d e m a n d f o r t h e p r o d u c t . T h e i n i t i a l d e l a y s w e r e f r u s t r a t i n g t o b o t h C l a r k a n d B u m a r , a n d s i n c e t h e a x l e w a s a v i t a l c o m p o n e n t i n a n u m b e r o f v e h i c l e s , i t m e n t s h a v e b e e n b e h i n d s c h e d u l e , w h i c h i s a l m o s t c o n s i d e r e d 3 5 7 n e e d e d f o r t h e c r a n e s b e i n g p r o d u c e d i n P o l a n d a n d t h u s , t h e s h o r t a g e o f a x l e s h i n d e r e d t h e s u p p l y o f c r a n e s a s w e l l a s a f f e c t i n g t h e r e v e n u e s r e t u r n e d t o C l a r k a s r o y a l t y p a y m e n t s . S o m e y e a r s o n l y 1 0 0 t o 2 0 0 a x l e s w e r e p r o d u c e d , a n d a t s o m e t i m e s , o n l y 5 0 a x l e s . I n r e t r o s p e c t , C l a r k f e l t t h a t p a r t o f t h e p r o b l e m w i t h t h e p r o d u c t i o n q u o t a s w a s t h a t t h e t e n t a t i v e s c h e d u l e a s l i s t e d i n t h e c o n t r a c t r e f l e c t e d t h e a m b i t i o n s o f B u m a r m o r e t h a n t h e r e a l i t y o f s u c h a t e c h n o l o g y t r a n s f e r . F o r e - c a s t s w h i c h w e r e s o o p t i m i s t i c c o u l d o n l y b e d i s a p p o i n t i n g v m e n t h e g o a l s w e r e n o t a c h i e v e d . O n e o f t h e m o s t n e g a t i v e r e s u l t s o f t h e p r o d u c t i o n d e l a y w a s t h a t t h e e n t i r e B u m a r c r e w w a s f i r e d . T h i s w a s u p s e t t i n g , a s o n e C l a r k i n d i v i d u a l n o t e d , b e c a u s e t h e s e i n d i v i d u a l s w e r e f i r e d f o r c a u s e s o v e r w h i c h t h e y h a d n o c o n t r o l . C l a r k ' s i m p r e s s i o n o f t h e i r P o l i s h c o l l e a g u e s w a s t h a t t h e y w e r e w o r k i n g w i t h s o m e v e r y g o o d e n g i n e e r s . F i n a n c i a l F l o w s P a y m e n t s F i n a n c i a l f l o w s f r o m B u m a r t o C l a r k h a v e b e e n g e n e r a l l y a s a n t i c i p a t e d . T h e f i r s t d i s c l o s u r e f e e w a s a b i t l a t e , d u e t o a m i s u n d e r s t a n d i n g , a n d s o m e r o y a l t y p a y ~ . v i 1 ‘ v e d ' 1 . . . . . _ \ ‘ 3 ‘ _ . \ C Q D « I : ( o L ( . 1 . 0 . u p ! . ‘ . p 1 . 3 5 8 t o b e t h e c a s e w o r l d w i d e . T h e l o w e r p r o d u c t i o n l e v e l s , a n d t h e d r o p i n t h e d e m a n d f o r a x l e s , a t l e a s t i n E u r o p e . h a s r e s u l t e d i n l o w e r p a y m e n t s t o C l a r k b e c a u s e t h e c o m p a n y i s p a i d o n l y t h e m i n i m u m r o y a l t y l e v e l e a c h y e a r . H o w e v e r , t h i s i s e x p e c t e d t o i m p r o v e a s c o n s t r u c t i o n a n d o t h e r a r e a s o f b u s i n e s s w h i c h u t i l i z e v e h i c l e s i n c o r - p o r a t i n g t h e s e a x l e s p i c k u p . P u r c h a s e s f r o m t h e d o m e s t i c c o m p a n y P u r c h a s e s f r o m t h e d o m e s t i c c o m p a n y h a v e b e e n h i g h e r t h a n a n t i c i p a t e d i n a d i r e c t p r o d u c t s e n s e , s i n c e s o m e a x l e c o m p o n e n t s w e r e p u r c h a s e d f r o m C l a r k b e c a u s e t h e n e e d w a s t h e r e p r i o r t o t h e p r o d u c t i o n c a p a c i t y i n P o l a n d . O t h e r c o m p o n e n t s a l e s , t h o s e a s s e m b l e d i n t o t h e a x l e s d u r i n g p r o d u c t i o n a r e d o w n , b e c a u s e t h e y r e f l e c t a d i r e c t r e l a t i o n s h i p t o p r o d u c t i o n . P u r c h a s e s t h r o u g h o u t t h e E a s t e r n B l o c f r o m C l a r k f o r p r o d u c t s u n r e l a t e d t o a x l e s a r e u n " ' t m o r e o r i g i n a l l y a n t i c i p a t e d . P u r c h a s e s b y t h e d o m e s t i c c o m p a n y G e n e r a l l y , C l a r k h a s n o t n e e d e d t o p u r c h a s e a n y u n e x p e c t e d i t e m s f o r w o r k o n t h i s p r o j e c t . T h i s i s i n p a r t d u e t o t h e f a c t t h a t a l l v i s i t s t o P o l a n d b y C l a r k P e r s o n n e l a r e m a d e o n l y o n a v i s i t i n g b a s i s s o n o l o n g t e r m a c c o m m o d a t i o n s h a v e b e e n n e c e s s a r y . c l I . D o l - v . I ‘ 1 1 . v a n . I ‘ l - . 0 4 0 3 . » . . . 0 " ) _ q ) I . O I c . 3 . 1 } l t ‘ . ‘ c m n s i d e r e d t o b e t h e m a j o r i n c e n t i v e s f o r m u t u a l a c t i o n . " 6 3 5 9 P e r s o n n e l T r a i n i n g a s s e s s m e n t D o m e s t i c c o m p a n y . H a y d e n n o t e d i n 1 9 7 6 t h a t C fl a r k e n c o u n t e r e d p e r s o n n e l p r o b l e m s i n c l u d i n g a l a c k o f w o r k e r t r a i n i n g , l o w q u a l i t y c o n t r o l , w o r k e r i n d i f f e r e n c e , c o n t r i b u t i n g t o a l o n g e r t i m e r e q u i r e d b e f o r e t h e s t a r t u p o f p r o d u c t i o n . 4 H o w e v e r , b y 1 9 7 8 , C l a r k ' s a s s e s s m e n t h a d b e c o m e m o r e p o s i t i v e . C l a r k n o t e d t h a t i t h a d f o u n d t h e t e c h n i c a l c a p a b i l i t y o f t h e P o l i s h e n g i n e e r s o u t s t a n d i n g a n d t h e m a n u f a c t u r i n g e f f o r t s i n t h e p l a n t s o f h i g h q u a l i t y . 5 A c t u a l l y C l a r k f o u n d t h e c a p a b i l i t y s k i l l s w i t h i n I n m a r t o b e v e r y g o o d - - i n f a c t , t h e s u p p l y o f a c a d e m i c a l l y - t r a i n e d e n g i n e e r s * w a s s t a t e d t o b e e v e n b e t t e r t h a n e x p e c t e d . M a n u f a c t u r i n g c a p a b i l i t i e s a p p e a r e d t o b e a p p r o x i m a t e l y w h a t C l a r k h a d a n t i c i p a t e d . T h e c o m p a n y f e l t t h a t P o l a n d ' s “ a b u n d a n c e o f w e l l - t r a i n e d a n d c a p a b l e e n g i n e e r s a n d m a n u f a c t u r i n g p l a n t w o r k e r s , " c o m b i n e d w i t h t h e " A m e r i c a n c o m p a n i e s m a n u - f a c t u r i n g a n d p l a n t o p e r a t i o n . k n o w h o w , p l u s a n a b i l i t y t o n a r k e t p r o d u c t s i n t h e W e s t e r n m a r k e t s . . . s e e m t o b e f a r m o r e i m p o r t a n t t h a n t h e l o w P o l i s h l a b o r c o s t s a n d f fi g h l y s o p h i s t i c a t e d A m e r i c a n p r o d u c t s w h i c h a r e c o m m o n l y I ) ‘ . I I ( t o . Q ) ' i v I . . 1 . o . . 6 ! ( « I I I . E . 4 1 3 6 0 W h e n t h e e q u i p m e n t w a s i n s t a l l e d i n P o l a n d , C l a r k s e n t t e c h n i c i a n s o v e r t h e r e a t t h e r e q u e s t o f t h e P o l e s t o t e a c h t h e m . t h e o p e r a t i o n s o n t h e i r o w n e q u i p m e n t . N o C l a r k r e p r e s e n t a t i v e s w e r e i n P o l a n d f o r m o r e t h a n t h r e e w e e k s a t o n e t i m e . O n e t r a i n i n g p o i n t w h i c h C l a r k u s e s i n t r a i n i n g t h e i r o w n t e c h n i c i a n s i s t o i n s i s t t h a t a n e w p e r s o n a l w a y s t a k e a n e x p e r i e n c e d p e r s o n a l o n g . T h i s p r o c e d u r e w a s s u c c e s s f u l l y u s e d o n t h e B u m a r p r o j e c t . H o s t . F o r t r a i n i n g , C l a r k b r o u g h t t h e P o l i s h t r a i n e e s o v e r t o t h e J a c k s o n m a n u f a c t u r i n g p l a n t w h e r e t h e y c o u l d g e t f i r s t - h a n d e x p e r i e n c e w o r k i n g w i t h t h e h e a t t r e a t m e n t o p e r a t i o n a n d g e a r c u t t i n g . T h e P o l e s c a m e i n g r o u p s o f 1 0 o r l e s s a n d s t a y e d f o r t h r e e t o f o u r w e e k s . A l t h o u g h a t r a n s l a t o r w a s n e e d e d , t h e t r a i n i n g w a s g e n e r a l l y o n a o n e - t o - o n e b a s i s . T h e s k i l l a r e a s r e p r e s e n t e d b y t h e P o l e s i n c l u d e d h e a t t r e a t m e n t , f u r n a c e o p e r a t i o n , q u a l i t y c o n t r o l , a n d g e a r c u t t i n g . T h e n u m b e r o f i n d i v i d u a l s i n v o l v e d a n d t h e l e n g t h o r n u m b e r o f v i s i t s w e r e a p p r o x i m a t e l y a s e s t i - n a t e d , C l a r k r e p o r t e d . C l a r k d i d f e e l t h a t m o r e t i m e w a s n e e d e d f o r p l a n n i n g a n d d o c u m e n t i n g t h a n o r i g i n a l l y a n t i c i p a t e d . I n a d d i t i o n , s o m e o f t h e P o l i s h w o r k e r s w a n t e d t r a i n i n g i n t e c h n i q u e s w h i c h w e r e o u t s i d e t h e r e a l m o f t h e C l a r k t e c h n o l o g y , e v e n t o t h e m a n u f a c t u r e n m a s u r e s c o u l d b e t a k e n t o o v e r c o m e t h e i r ' g r o w i n g p a i n s ' . 3 6 1 o f c e r t a i n b o l t s w h i c h C l a r k p u r c h a s e s f r o m o t h e r s . T h u s C l a r k c o u l d n o t s u p p l y t h e t e c h n o l o g y f o r t h e b o l t m a n u f a c t u r e . C l a r k f o u n d t h a t B u m a r l a c k e d s k i l l s i n a p p l i c a - t i o n e n g i n e e r i n g a n d m a n u f a c t u r i n g t e c h n i q u e s , n o t i n t h e o r e t i c a l e n g i n e e r i n g , a n d a t t e m p t e d t o c o r r e c t t h e p r o b l e m t h r o u g h t h e i n s t a l l a t i o n o f b e t t e r e q u i p m e n t a n d u p g r a d i n g t h e w o r k m a n s h i p . T h e t h r e e s t e p a p p r o a c h o n i m p r o v i n g t h e w o r k m a n s h i p i n v o l v e d i m p r o v i n g i n d i v i d u a l w o r k e r m a c h i n i n g a n d t o o l i n g s k i l l s , m a i n t a i n i n g t i g h t c w n t r o l o v e r p r o d u c t q u a l i t y , a n d a t t e m p t i n g t o i n s t i l l v u u k e r p r i d e i n a c c o m p l i s h m e n t t h r o u g h i l l u s t r a t i n g h o w e a c h p e r s o n ' s j o b h e l p e d t o i m p r o v e b o t h t h e p r o d u c t i t s e l f a n d t h e i m a g e o f P o l a n d t h r o u g h o u t t h e w o r l d . 7 T h e s e t e c h n i q u e s w e r e s u c c e s s f u l s i n c e t h e p r o d u c t b e i n g c u r r e n t l y p r o d u c e d d o e s m e e t t h e s p e c i f i c a t i o n s s e t o u t b y C l a r k . O n e p r o b l e m n o t e d b y C l a r k i n r e g a r d t o t h e p r o j e c t w i t h B u m a r w a s t h a t o f o v e r - c a p i t a l i z a t i o n i n t h e e m u p m e n t s e n s e . B u m a r h a d s u d d e n l y b e e n i n u n d a t e d w i t h e q u i p m e n t a n d r e q u i r e d t i m e t o l e a r n t o u s e i t e f f i - c fl e n t l y . . A m a j o r s t e p i n t h e r i g h t d i r e c t i o n h a d a l r e a d y t e e n t a k e n , h o w e v e r , a s t h e p r o b l e m h a d b e e n i d e n t i f i e d k w t h e P o l i s h w o r k e r s a n d , w i t h t h i s r e a l i z a t i o n , . . . v v . ' ‘ u l . . ¢ _ . I t ! I t . I ‘ D 4 : : s ‘ ! I ? ! 3 6 2 O t h e r p e r s o n n e l i n v o l v e m e n t C l a r k f e l t t h a t n o m a j o r p r o b l e m s a r o s e a s t o s t a f f i n g i n P o l a n d . T h e i r t e c h n i c i a n s w e r e t o b e t h e r e f o r a t o t a l o f t h r e e w e e k s a t a t i m e , m a x i m u m , a l t h o u g h i n d i v i d u a l s w o u l d r e t u r n f o r a d d i t i o n a l v i s i t s . W h a t C l a r k d i d f i n d w a s t h a t t o a d e q u a t e l y s t a f f t h e p r o j e c t , t h e c o r p o r a t i o n h a d t o d e v e l o p a h u m a n r e s o u r c e s c o n t i n g e n t . H o w e v e r , o n c e t h e p r o j e c t w a s c o m p l e t e d , o r , p a r t i c u l a r l y , o n c e t h e m a j o r p o r t i o n o f t h e t r a i n i n g w a s c o m p l e t e d , t h i s g r o u p o f e x p e r i e n c e d t r a i n i n g t e c h n i c i a n s h a d t o b e a b s o r b e d b a c k i n t o C l a r k ' s d o m e s t i c o p e r a t i o n s i f n o o t h e r i n t e r n a t i o n a l p r o j e c t s w e r e a v a i l a b l e . T h i s r e s o u r c e b a s e , C l a r k f e l t , v i r t u a l l y c o m m i t t e d t h e c o r p o r a t i o n t o s e e k o u t a d d i t i o n a l a r r a n g e m e n t s w h i c h c o u l d t a k e a d v a n t a g e o f t h i s s t a f f , m u c h a s t h e i r t e c h n o l o g y t r a n s f e r s t o o k a d v a n t a g e o f c o r p o r a t e r e s e a r c h . C l a r k h a d f o u n d t h a t s e l e c t i o n o f t h o s e i n d i v i d u a l s p o s s e s s i n g b o t h t h e t e c h n i c a l s k i l l s a n d t h e a d a p t i v e s k i l l s n e e d e d f o r i n t e r n a t i o n a l o p e r a t i o n s r e q u i r e d s k i l l i n i t s e l f b u t t h a t o n c e s e l e c t e d a n d e x p e r i e n c e d , o p p o r t u n i t y s h o u l d b e t a k e n t o u s e t h e i r s e r v i c e s a s m u c h a s p o s s i b l e . 3 6 3 P r o t e c t i o n L e v e r a g e a s s e s s m e n t I t w a s n o t e d e a r l i e r t h a t C l a r k u s u a l l y d o e s n o t u n d e r t a k e s u c h a n a g r e e m e n t w i t h o u t g r a n t i n g i t s t r a d e m a r k . T h i s g e s t u r e w a s i n t e n d e d t o p r o v i d e C l a r k w i t h a p o t e n - t i a l s u p p l y s o u r c e f o r t h e p r o d u c t b e i n g m a n u f a c t u r e d a s w e l l a s a v i a b l e f o r m o f l e v e r a g e i n n e g o t i a t i n g w i t h t h e i r E a s t E u r o p e a n p a r t n e r . T h i s l e v e r a g e w a s p e r c e i v e d t o b e g a i n e d b e c a u s e t h e W e s t e r n t r a d e m a r k w a s b e l i e v e d t o m a k e t h e p r o d u c t a m o r e d e s i r a b l e e x p o r t a n d w a s e v e n f e l t t o r a k e t h e p r o d u c t m o r e i n d e m a n d w i t h i n t h e c o u n t r y . W h e t h e r t h i s a s s u m p t i o n o f l e v e r a g e w a s a c c u r a t e i s s o m e w h a t i n q u e s t i o n , b u t p e r h a p s a m o r e a c c u r a t e a s s e s s m e n t w o u l d b e t o q u e s t i o n t h e a m o u n t o f l e v e r a g e g a i n e d b y C l a r k t h r o u g h t h e g r a n t i n g o f i t s t r a d e m a r k . C l a r k t e c h n o l o g y i s c e r t a i n l y r e s p e c t e d t h r o u g h o u t E a s t E u r o p e a n d i t s r e p u t a t i o n i n r e g a r d t o i t s a x l e s i s e x c e l l e n t , s o , i n a g e n e r a l s e n s e , i t s t r a d e m a r k w a s a d e s i r a b l e i t e m . I t m i g h t e v e n b e q u e s t i o n e d w h e t h e r C l a r k w o u l d h a v e o b t a i n e d t h e a g r e e m e n t i n t h e f i r s t p l a c e i f t h e y h a d n o t b e e n w i l l i n g t o t r a n s f e r t h e t r a d e m a r k a l o n g w i t h t h e t e c h n o l o g y . 3 6 4 H o w e v e r , u n l i k e c o m p l e t e o r f i n a l p r o d u c t s , t h e t r a d e m a r k o n a n a x l e i s f a r l e s s v i s i b l e t h a n t h e l o g o o f a . c o m p a n y w h i c h a p p e a r s , f o r i n s t a n c e , o n t h e f r o n t o f a d o z e r o r t r u c k . B o t h C l a r k a n d I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r t r a n s f e r r e d t h e i r t r a d e m a r k s t o P o l a n d f o r t h e u s e o n t h e i r r e s p e c t i v e p r o d u c t s . H o w e v e r , d u e t o t h e n a t u r e o f t h e i r p r o d u c t s a n d t h e f a c t t h a t C l a r k w a s i n v o l v e d o n l y w i t h a x l e m a n u f a c t u r e w h i l e I H w a s p r o d u c i n g t o t a l v e h i c l e s , t h e C l a r k t r a d e m a r k w a s r e l a t i v e l y h i d d e n w h i l e t h e I R l o g o w a s p a t e n t l y v i s i b l e . T h i s a s p e c t t e n d e d t o r e s u l t i n m o r e a w a r e n e s s c m t h e I H n a m e t h a n t h e C l a r k n a m e t h r o u g h o u t P o l a n d , w i t h n o r e l a t i o n t o t h e p r o d u c t p e r f o r m a n c e o r q u a l i t y . T h u s , t h e t r a d e m a r k m a y h a v e i m p a c t f o r t h e i m m e d i a t e b u y e r s t m t t h e g e n e r a l r e p u t a t i o n o f C l a r k w o u l d n o t b e s p r e a d a s w i d e o r a s r a p i d l y t h r o u g h f a m i l i a r i t y w i t h i t s t r a d e m a r k a s w o u l d b e t h e c a s e w i t h a n o t h e r t y p e o f p r o d u c t o r t h e m a n u f a c t u r e o f a n e n d p r o d u c t . T h i s f a c t o r w a s n o t o b l i v i o u s t o C l a r k , h o w e v e r , a n d a d d i t i o n a l m e a s u r e s w e r e a l s o t a k e n t o a i d t h e c o r p o r a - t i o n ' s p o s i t i o n . O n e o f f i c i a l d e s c r i b e d a n o t h e r m e a n s w h i c h C l a r k e m p l o y s b y n o t i n g t h a t a l t h o u g h t h e c o m p a n y E u o v i d e s i t s p a r t n e r w i t h c a r e f u l l y d e l i n e a t e d p l a n s , t h e r e i s a l w a y s a n u n d o n e s e g m e n t . E v e n t h o u g h t h e p l a n s a r e d e l i v e r e d p i e c e b y p i e c e , a f i n a l s e g m e n t i s o f t e n n d s s i n g . I n c a s e s o f v e h i c l e m a n u f a c t u r e t h e ' m i s s i n g 3 6 5 p i e c e ' i s o f t e n t h e t r a n s m i s s i o n o r d r i v e t r a i n t e c h n o l o g y w h i c h i s n e v e r t r a n s f e r r e d . T h i s p r o v i d e s C l a r k w i t h a n a s s u r a n c e o f a c o n t i n u i n g r e l a t i o n s h i p b e c a u s e u s u a l l y t h e c r e a t i o n o f a n a d e q u a t e t r a n s m i s s i o n w o u l d r e q u i r e y e a r s o f s t u d y o n t h e p a r t o f t h e o t h e r p a r t y , a n d t h e p u r c h a s e o f t h e t r a n s m i s s i o n f r o m C l a r k i s a f a r l e s s e x p e n s i v e s o l u t i o n . I n f a c t , C l a r k n o t e s t h a t t h e i r a g r e e m e n t w i t h J a p a n w a s t h e o n l y o n e , t o t h a t p o i n t i n t i m e , w h e r e a l l C l a r k t e c h n o l o g y h a d b e e n t r a n s f e r r e d . T h e b a s i s f o r t h i s c o n c e s s i o n i n v o l v e d t h e f a c t t h a t C l a r k p o s s e s s e d s o m e - t h i n g e l s e w h i c h J a p a n d e s i r e d ; i n t h i s c a s e - - a s u p e r b m a r k e t i n g o r g a n i z a t i o n a l s k i l l . T h u s , C l a r k k n e w t h a t J a p a n d e s i r e d t h i s ' k n o w l e d g e ' a n d a c c e s s t o t h e i n t e r - n a t i o n a l m a r k e t i n g e n t r i e s p o s s e s s e d b y C l a r k a s w e l l a s t h e t e c h n o l o g y . A n a c c o m p a n y i n g f a c t o r , a s w e l l , i n t h e J a p a n e s e i n s t a n c e w a s t h a t r e s e a r c h i n t h o s e p r o d u c t l i n e s h a s r a p i d l y d e v e l o p i n g n e w p r o d u c t s o r s o g r e a t l y i m p r o v i n g t h e c u r r e n t o n e s t h a t t h e i r p r o d u c t r e m a i n e d d e s i r a b l e a n d s o u g h t o u t . U t i l i z e d i n s p e c t i o n s A n u n e x p e c t e d s i t u a t i o n r e g a r d i n g t h e q u a l i t y c o n - t r o l i n s p e c t i o n s a r o s e i n P o l a n d . T h e P o l e s w e r e a n x i o u s t o s e l l c a s t i r o n h o u s i n g s t o t h e S o v i e t U n i o n . C l a r k , O I . . . ( ‘ 1 ‘ ) ) I I t ‘ l l 2 " ! I u . . ( v . _ ‘ 1 1 ) . u $ h ( . u “ . ) v o l : . I n } ! I a 1 . 1 . . . o . I . i c . I n ) d e s i g n e d f o r t h e U . S . S . R . w e r e d o n e t o t a l l y b y t h e P o l e s , 3 6 6 b e i n g s t r i c t r i g h t f r o m t h e s t a r t a s t o m e t h o d s a n d p r o c e d u r e s , i n s i s t e d o n i n s p e c t i o n s e v e n t h o u g h t h e P o l e s w e r e n o t y e t m a n u f a c t u r i n g t h e i r o w n c o m p o n e n t s b u t w e r e p u r c h a s i n g t h e m f r o m t h e U n i t e d S t a t e s . H o w e v e r , w h e n t h e y s t a r t e d i n s p e c t i n g t h e i t e m s p r i o r t o t h e s a l e , t h e y f o u n d d i f f e r e n c e s i n t h e q u a l i t y s t a n d a r d s i n t h e c o m p o n e n t s p u r c h a s e d f r o m t h e 0 . 8 . P a t e n t / t r a d e m a r k d e f e n s e s P o l a n d c a n n o t s u e o t h e r s f o r i l l e g a l u s e o f t h e C l a r k p a t e n t o r t r a d e m a r k . b u t , i n s t e a d , m u s t n o t i f y C l a r k w h o d e c i d e s t h e l e g a l d i s p o s i t i o n . N o p r o b l e m h a s a r i s e n h e r e , s o f a r . l e g a l p r o v i s i o n s i n v o k e d A n u n e x p e c t e d s i t u a t i o n a r o s e w i t h t h e j o i n t d e v e l o p m e n t p r o j e c t i n P o l a n d . P o l a n d h a d a c o n t r a c t t o s u p p l y t h e U . S . S . R . w i t h c e r t a i n a x l e s . T h e c o n t r a c t w i t h C l a r k n o t e d t h a t t h e t r a n s f e r o f i n n o v a t i o n s o r i m p r o v e — n e n t s o n t h e t e c h n o l o g y s u p p l i e d . b y C l a r k t o P o l a n d h a s a t w o - w a y s t r e e t . B o t h C l a r k a n d B u m a r a r e o b l i g a t e d t o s u p p l y t h e i r p a r t n e r w i t h i m p r o v e m e n t s r e l a t i n g t o t h e a x l e . H o w e v e r , B u m a r p r e s e n t e d a n i n s t a n c e w h e r e i t f e l t t h a t t h e i m p r o v e m e n t s m a d e o n t h e a x l e s b e i n g 1 . ! ( ( 0 . o ‘ h n . t i l l . . - fi 1 I . ‘ I ' 0 - . . 1 " ( I O . I I . t t i o n w h i c h i s j u s t a s t h o r o u g h , a n d c o n t r o l m u s t b e 3 6 7 w i t h o u t t h e a s s i s t a n c e o f C l a r k . B u m a r ' s o f f e r t o C l a r k w a s s t r i c t l y l i m i t e d t o t h e p u r c h a s e p r i c e o f t h e p a r t s o f t h e a x l e p u r c h a s e d f r o m C l a r k . T h i s w a s a t o n l y 0 . 5 p e r c e n t w h i c h C l a r k f e l t w a s o n l y o n e - s i x t h o f t h e c o r r e c t a m o u n t . C l a r k f e l t t h a t t h e i m p r o v e m e n t s m a d e i n t h e a x l e w e r e p o s s i b l e b e c a u s e o f t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r r e d t o P o l a n d , a n d t h a t C l a r k s h o u l d b e p a i d a t l e a s t 3 p e r c e n t o f t h e p r i c e b e i n g o b t a i n e d . T h i s m a t t e r w a s r e v i e w e d a n d r e n e g o t i a t e d , a n d C l a r k r e d u c e d i t s d e m a n d t o 1 . 5 p e r c e n t b u t * w a s h o l d i n g f i r m a t t h a t l e v e l . I f B u m a r r e j e c t e d t h i s p o s i t i o n , C l a r k i n t e n d e d t o w i t h d r a w t h e c m f e r a n d t a k e t h e m a t t e r t o a r b i t r a t i o n . T h e e v e n t u a l c m t c o m e w a s t o r e s o l v e t h e i s s u e a t a p p r o x i m a t e l y 1 . 5 p e r - c e n t o f t h e v a l u e , c l o s e t o C l a r k ' s f i n a l p o s i t i o n . H i n d s i g h t F a c t o r s * w h i c h m a d e t h e p r o j e c t e a s i e r t h a n a n t i c i p a t e d C l a r k f e e l s t h a t a f i r m s h o u l d n o t e n c o u n t e r a n y n a j o r i m p a s s e s r e g a r d i n g t e c h n o l o q y t r a n s f e r s i f t h e [ fl a n n i n g i s t h o r o u g h a n d c o n c e n t r a t i o n i s a p p l i e d t o t h o s e a r e a s * w h e r e t h e l i c e n s e i s w e a k . H o w e v e r , t h e c o r p o r a t i o n I m m e s t h a t t h i s p l a n n i n g m u s t b e f o l l o w e d b y i m p l e m e n t a - r e c e s s i o n i n W e s t E u r o p e , w a s p a s s i n g b y 1 9 7 7 , b u t i n i t s 3 6 8 m a i n t a i n e d t h r o u g h o u t t h e t r a n s f e r t o p r o v i d e f o r t h e i n t e r c h a n g e a b i l i t y a n d q u a l i t y o f t h e f i n i s h e d p r o d u c t s . T h e e n t i r e o p e r a t i o n b e t w e e n C l a r k a n d B u m a r w a s d e s c r i b e d a s e a s i e r t h a n a n t i c i p a t e d t h r o u g h t h e g o o d p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s w h i c h d e v e l o p e d b e t w e e n C l a r k o f f i c i a l s a n d a l l l e v e l s o f P o l i s h o f f i c i a l s , i n c l u d i n g t h e h i g h - r a n k i n g o n e s . C l a r k a l s o f o u n d t h a t t h e P o l i s h e m p l o y e e s d e p e n d e d u p o n t h e C l a r k t r a i n e r s f o r t h e p r o d u c t t e c h n o l o g y i n c l u d i n g i n s t r u c t i o n , n o t g o i n g o f f o n t h e i r o w n . T h i s m a y h a v e b e e n i n t e r p r e t e d i n p a r t a s a r e l u c - t a n c e t o m a k e d e c i s i o n s , b u t i t p r o v i d e d f o r a s m o o t h e r a n d l e s s t r o u b l e s o m e t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y . C l a r k f o u n d t h a t q u a l i t y c o n t r o l w a s e a s i e r i n P o l a n d t h a n i n R o m a n i a ( b u t a l s o n o t e d t h a t t h e i r p r o j e c t i n R o m a n i a h a d n o t b e e n u n d e r w a y f o r v e r y l o n g , w h i c h w o u l d m a k e a d i f f e r e n c e ) . H o w e v e r , s i n c e t h i s w a s a p l e a s a n t s u r p r i s e , i t m a d e t h e p r o j e c t i n P o l a n d m u c h e a s i e r f o r t h e C l a r k t e c h n i c i a n s . F a c t o r s w h i c h m a d e t h e p r o j e c t m o r e d i f f i c u l t t h a n a n t i c i p a t e d T h e t w o g r e a t e s t p r o b l e m s f a c e d b y C l a r k w e r e " t h e l a t e d e l i v e r y o f m a n u f a c t u r i n g e q u i p m e n t t o t h e P o l i s h p l a n t s a n d t h e s l u m p i n a x l e r e q u i r e m e n t s o c c u r r i n g i n W e s t e r n E u r o p e . T h i s s l u m p i n d e m a n d , c a u s e d b y t h e fl . . o n ' I 0 ‘ . n e e v . I ‘ i d c d q n u . . . . 1 . . . ‘ a x . , . ‘ c i a l l y t h o s e n o t i n v o l v i n g a n y a d d i t i o n a l e x p e n d i t u r e o f 3 6 9 w a k e l e f t a v a r i e t y o f s m a l l o r d e r s f o r v a r i o u s s i z e s o f a x l e s . T h i s t y p e o f s i t u a t i o n i s m o r e d i f f i c u l t f o r B u m a r t o f i l l a s t h e p l a n t i s g e a r e d t o w a r d t h e m a n u f a c t u r e o f a h i g h e r v o l u m e o f a x l e s o f o n e t y p e a t a t i m e . " 8 O n e o f t h e f a c t o r s w h i c h a p p e a r s t o h a v e m a d e t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r t o E a s t e r n E u r o p e m o s t d i f f i c u l t w a s t h e n a t i o n a l i s t i c t e n d e n c i e s o f e a c h n a t i o n w i t h i n E a s t e r n E u r o p e . T h i s p r e v e n t s t h e C M E A c o u n t r i e s f r o m O p e r a t i n g a s o n e m o n o l i t h i c b l o c k . E a c h c o u n t r y , g i v e n a s u i t a b l e e x p o r t c o m m o d i t y , t e n d s t o f i r s t u s e t h e p r o d u c t f o r i t s o w n i n t e r n a l u s e , i f i t i s e s s e n t i a l . T h e n i t i s e x p o r t e d t o t h e W e s t o r t o t h e U . S . S . R . i n e x c h a n g e f o r e i t h e r r a w m a t e r i a l s o r g o l d . F i n a l l y a n y s u r p l u s i s s h i p p e d t o o t h e r c o u n t r i e s w i t h i n C M E A . C l a r k f e l t t h a t t h e c o r p o r a - t i o n w o u l d b e n e f i t f r o m t h e i r a x l e p r o d u c t i o n i n P o l a n d a s t h i s w o u l d c o m p l e m e n t t h e C l a r k t r a n s m i s s i o n t e c h - n o l o g y b e i n g t r a n s f e r r e d t o R o m a n i a . H o w e v e r , i t w a s f o u n d t h a t i n t e r c h a n g e b e t w e e n t h e t w o c o u n t r i e s w a s n o t e n c o u r a g e d , a n d t h e p o s s i b i l i t y o f e x c h a n g e s b e t w e e n t h e s e c o u n t r i e s w o u l d b e r e l a t i v e l y m i n o r . D i f f i c u l t i e s d i d a r i s e f r o m t h e l a c k o f a u t h o r i t y o n t h e p a r t o f t h e E a s t e r n E u r o p e a n s w h o w e r e m o s t i n v o l v e d i n d e c i s i o n - m a k i n g , e s p e c i a l l y a t t h e l o c a l l e v e l . H o w e v e r , s u c h a n e e d p r o m p t e d c h a n g e s , a n d o v e r a p e r i o d o f t i m e , t h e a u t h o r i t y t o m a k e d e c i s i o n s , e S p e - f u n d s , w a s p r o v i d e d . . I ‘ v ! I , C . . . 3 . . . I 5 0 ( - - A u - l I . . . 0 ‘ . l 0 . a n i r o n i c t w i s t a s i t t u r n s o u t t h a t C l a r k ' s t e c h n o l O g y 3 7 0 P r o g r e s s o f F u t u r e E x p e c t a t i o n s I t w a s r e p o r t e d t h a t t h e r e p u t a t i o n o f C l a r k E q u i p - m e n t i n P o l a n d d i d n o t a p p e a r t o b e d e p e n d e n t u p o n t h e v i s i b i l i t y o f i t s t r a d e m a r k f o r , a l r e a d y b y 1 9 7 5 , C l a r k w a s i n v o l v e d i n n e g o t i a t i o n s i n a t l e a s t s i x o t h e r a r e a s w h i c h r e p r e s e n t e d p o s s i b l e p r o j e c t s o f a r e l a t i v e l y l a r g e m a g n i t u d e . 9 H o w e v e r , b y 1 9 7 8 , f e w o f t h e s e p r o j e c t s h a d b e e n f i n a l i z e d o r a w a r d e d t o C l a r k . I n f a c t , o n e o f C l a r k ' s m a j o r d i s a p p o i n t m e n t s o c c u r r e d i n l a t e 1 9 7 5 . A d d i t i o n a l a g r e e m e n t s w e r e c o n c l u d e d b e t w e e n I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r a n d B u m a r , b u t n o t b e t w e e n C l a r k a n d B u m a r . O n t h e p a r t o f P o l a n d , t h e a l l i a n c e s w i t h b o t h c o m p a n i e s t e n d e d t o s p r e a d a n y r i s k w h i c h m i g h t h a v e b e e n p r e s e n t t h r o u g h t h e u s e o f o n l y o n e c o m p a n y . S u c h a v a r i e t y o f a s s o c i a t i o n s p r o v i d e d P o l a n d w i t h m o r e r e s o u r c e s a n d c o n - t a c t s t h a n w o u l d h a v e o t h e r w i s e h a v e b e e n t h e c a s e . B u m a r ' s s e l e c t i o n o f I H i n s t e a d o f C l a r k f o r t h e a d d i t i o n a l t r a d e a p p e a r e d t o b e b a s e d o n a v a r i e t y o f r e a s o n s i n c l u d i n g s e v e r a l r a t h e r i n t a n g i b l e f a c t o r s . O n e P o l i s h o f f i c i a l n o t e d t h a t I H t e n d e d t o h a v e a m o r e h u m a n i s t i c y e t a d v a n c e d i m a g e a m o n g t h e P o l e s , c o m p a r e d t o t h e i m a g e w h i c h C l a r k p r o j e c t e d , a l t h o u g h n o o n e i n c i d e n t o r o c c u r r e n c e c o u l d b e p o i n t e d o u t a s a p o s s i b l e c a u s e f o r t h i s p e r c e p t i o n . T h e C l a r k a r r a n g e m e n t w i t h B u m a r i n P o l a n d h a s 3 7 1 i n a x l e s i s b e i n g u s e d i n s o m e i n s t a n c e s t o a s s e m b l e t h e i r c o m p e t i t o r ' s p r o d u c t . C l a r k s e e m s t o f e e l t h a t j o i n t p r o j e c t s a p p e a r t o b e a m o s t v i a b l e p o s s i b i l i t y j u s t b e g i n n i n g t o b e e x p l o r e d . A d j u s t m e n t t o m e t r i c s c a l i n g i s o n e a r e a w h e r e P o l i s h a n d A m e r i c a n w o r k e r s c o u l d b e n e f i t f r o m e a c h o t h e r ' s s k i l l s ; a c o n c l u s i o n C l a r k h a s c o m e t o a s a r e s u l t o f t h e B u m a r p r o j e c t . J o i n t m o d i f i c a t i o n o f P o l i s h p r o d u c t s f o r U . S . a n d W e s t e r n m a r k e t s i s a n o t h e r r e s o u r c e a r e a a s w e l l a s d e v e l o p m e n t o f n e w p r o d u c t s f o r b o t h a r e a s . 1 0 O t h e r c o o p e r a t i v e a r e a s m i g h t b e t o h a v e t h e P o l i s h p a r t n e r h a n d l e t h e t e s t i n g a n d m a n u f a c t u r i n g o f p r o t o t y p e s w h i l e t h e U . S . p a r t n e r w o r k s o n t h e t o o l i n g a n d s c h e d u l i n g a s p e c t s . A n o t h e r c o o p e r a t i v e v e n t u r e m i g h t b e t o c o m b i n e t a l e n t s i n a j o i n t s a l e s e f f o r t u s i n g b o t h P o l i s h a n d A m e r i c a n m a r k e t i n g a n d s a l e s e x p e r i e n c e , f o r t h e s a l e o f e a c h o t h e r ' s p r o d u c t s . 1 1 O u t c o m e s P o l a n d I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r D e s c r i p t i o n V a r i a t i o n s E x t e n s i o n s a n d E n l a r g e m e n t s O n T h e O r i g i n a l C o n t r a c t F i v e y e a r s a f t e r t h e i n i t i a l s i g n i n g i n S e p t e m b e r 1 9 7 2 , i t w a s n o t e d b y J e r z y S z u m s k i , E c o n o m i c A f f a i r s O f f i c e r f o r t h e C o m m e r c i a l C o n s u l a t e o f P o l a n d , t h a t " t h e f e e l i n g o n b o t h s i d e s i s t h a t m u t u a l e x p e c t a t i o n s h a v e b e e n f u l f i l l e d a n d t h a t p e r h a p s e v e n m o r e i m p o r t a n t l y i n t h e c o u r s e o f d a i l y i m p l e m e n t a t i o n o f m u t u a l c o n v e n a n t s , n e w p e r s p e c t i v e s a n d p o t e n t i a l s c o n t i n u a l l y e m e r g e a n d a r e n o t u n a t t e n d e d . " l R a p p o r t a n d s u b s e q u e n t d e v e l o p m e n t s t h a t h a d m a t e r i a l i z e d t h r o u g h t h e B u m a r / 1 H p r o j e c t b y 1 9 7 8 , t e n y e a r s a f t e r t h e i n i t i a l n e g o t i a t i o n s w e r e b e g u n , c o n t a i n e d s e v e r a l a s p e c t s w h o s e v e r y e x i s t e n c e s p e a k h i g h l y f o r t h i s n o n - e q u i t y p r o j e c t s T h e v a r i o u s a g r e e m e n t s w h i c h I H h a s n o w w i t h s e v e r a l a g e n c i e s i n P o l a n d a r e f a r m o r e c o m p l e x t h a n t h e u s u a l l i c e n s e a g r e e m e n t w h e r e s o m e p r o d u c t s a r e b r o u g h t i n , a n d a r o y a l t y i s p a i d b a c k t o t h e p a r e n t c o m p a n y 3 7 2 3 7 3 b a s e d e i t h e r o n t h e p r o d u c t s b r o u g h t i n o r o n t h e s a l e o f t h o s e p r o d u c t s . T h e s e a s p e c t s a r e i n c o r p o r a t e d i n t o t h i s n o n - e q u i t y a g r e e m e n t b u t a r e o n l y p a r t o f t h e e n t i r e o p e r a t i o n . T h e c 0 0 p e r a t i v e a g r e e m e n t h a s b e e n e x t e n d e d f o u r t i m e s t o d a t e . T h e l a t e s t e x t e n s i o n w a s t o p r o v i d e f o r t h e m a n u f a c t u r e o f t r a n s m i s s i o n g e a r s f o r I H b u l l d o z e r s w h i c h w e r e a s s e m b l e d n o t o n l y i n P o l a n d b u t a l s o a t I H f a c i l i t i e s i n G r e a t B r i t a i n a n d t h e U S A . T h i s m a n u f a c t u r - i n g i s b e i n g c a r r i e d o u t , n o t a t H u t a S t a l o w a W o l a d i r e c t l y , b u t b y t h e l e r z e s z o w W o r k s . 2 W i t h i n t h r e e y e a r s , t h e c r a w l e r t r a c t o r p o r t i o n o f t h e a g r e e m e n t h a d b e e n e X p a n d e d t o w h e e l l o a d e r s , i n c l u d i n g p i p e l a y e r s . A s b e f o r e , t h i s s a l e o f t e c h n o l o g y w a s c o n t i n g e n t u p o n B u m a r r e c e i v i n g t h e m o s t m o d e r n v e h i c l e i n f o r m a t i o n i n c l u d i n g t h e t r a d e m a r k . A d d i t i o n a l P r o d u c t s T h e p r o g r e s s i o n o f p r o d u c t s p r o d u c e d i n P o l a n d b e g a n w i t h t h e 1 4 0 h . p . c r a w l e r b u l l d o z e r s , m a n u f a c t u r e d i n 1 9 7 3 , f o l l o w e d b y c r a w l e r l o a d e r s . B y 1 9 7 5 , c r a w l e r t r a c t o r s o f i n c r e a s e d h o r s e p o w e r , 2 0 0 a n d 2 8 5 r e s p e c t i v e l y , w e r e b e i n g p r o d u c e d . 3 A l l i n a l l , s e v e n c r a w l e r m o d e l s w e r e p r o v i d e d t o B u m a r b y I R . 3 7 4 A l s o i n 1 9 7 5 a w h e e l l o a d e r a n d p i p e l a y e r a g r e e m e n t w a s s i g n e d b e t w e e n B u m a r a n d I H , a d d i n g o t h e r v e h i c l e s t o t h e p r o d u c t i o n p r o c e s s . T h e P o l e s e X p r e s s e d a . r e l a t i v e l y h i g h d e m a n d f o r p i p e l a y e r s , a f o r m o f c r a w l e r t r a c t o r w h i c h i s u s e d f o r l a y i n g o i l o r g a s p i p e l i n e s . T h i s b r o u g h t t h e n u m b e r o f w h e e l l o a d e r m o d e l s u n d e r t h i s t r a n s f e r t o n i n e . A l l w e r e c o v e r e d b y t h e I H t r a d e m a r k . T h i s 1 9 7 5 a d d i t i o n t o t h e b a s i c B u m a r - 1 H a g r e e - m e n t w a s d e s i g n e d t o h e l p t h e m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t i e s o f b o t h p a r t n e r s . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r w a n t e d t o m a n u f a c t u r e t w o u n i t s i n t h e i r B r i t i s h s u b s i d i a r y ; t h e T D l S C t r a c t o r - d r y e r a n d 1 7 5 C l o a d e r . B u m a r a g r e e d t o p r o v i d e " s k i d d e d t r a c t o r u n i t s ( t r a c t o r s w i t h o u t e n g i n e s , c o n t r o l s , a t t a c h m e n t s a n d c r a w l e r s ) o n a m u l t i - y e a r d e l i v e r y s c h e d u l e t o t h e I H D o n c a s t e r f a c i l i t y f o r c o m - p l e t i o n a n d s u b s e q u e n t s a l e b y I H G B t h r o u g h o u t t h e U n i t e d I fi n g d o m , E u r O p e a n d A f r i c a . " 4 J o i n t D e v e l o p m e n t P r o d u c t d e v e l o p m e n t r a n g e d b e y o n d j u s t a t r a n s f e r c m k n o w l e d g e . M u t u a l d e s i g n e f f o r t s w e r e i n s t i g a t e d i n t h y o f 1 9 7 5 . T h i s w a s d o n e t h r o u g h t h e e s t a b l i s h m e n t o f a j o i n t P o l i s h A m e r i c a n d e s i g n o f f i c e , f o r t h e d e v e l o p m e n t o f a ' n e w - g e n e r a t i o n b u l l d o z e r a n d e n g i n e . ’ T h i s d e s i g n i n g p r o c e s s a s c o n s u l t a n t s a n d i n o r d e r t o e n s u r e 3 7 5 d e v e l o p m e n t c o n t r a c t p e r m i t s f u l l a c c e s s t o t h e r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t w o r k o f b o t h p a r t i e s . 5 A n o t h e r d e v e l O p m e n t p r o j e c t c a m e a b o u t b e c a u s e B u m a r h a d d e s i r e d a d i f f e r e n t g e a r d r i v e o n t h e v e h i c l e s . T h e e q u i p m e n t , a s u t i l i z e d b y I H , h a d a g e a r d r i v e w h i c h c o u l d o n l y p u l l , a n d d i d n o t r e v e r s e . T h e P o l e s , w o r k i n g w i t h I H , w e r e i n s t r u m e n t a l i n h e l p i n g t o c r e a t e a p o w e r s h i f t v e r s i o n o f t h e m a c h i n e s , a n d B u m a r s i g n e d a j o i n t d e v e l o p m e n t a g r e e m e n t w i t h I H t o c r e a t e a t o r q u e c o n v e r t e r w h i c h w o u l d b e a d a p t e d f o r u s e i n P o l a n d a n d o t h e r a r e a s w i t h s i m i l a r t e r r a i n . T h e s e t o r q u e c o n v e r t e r c o m p o n e n t s m a n u f a c t u r e d b y B u m a r a r e t o b e a f t e r j o i n t d e v e l O p m e n t a n d t e s t i n g . T h i s p r o j e c t , w h i l e a s e p a r a t e e n t i t y , i s a n o f f s h o o t o f t h e I H / B u m a r a g r e e m e n t , b e g i n n i n g o n M a r c h 1 7 , 1 9 7 8 , a n d i s s c h e d u l e d t o r u n f o r n e a r l y 2 0 y e a r s , c o n c l u d i n g i n 1 9 9 5 . T h e r e s p e c t i v e r e s p o n s i b i l i t i e s i n t h e j o i n t a g r e e m e n t s b e t w e e n I H a n d B u m a r , f o r t h e j o i n t d e v e l o p m e n t o f n e w c r a w l e r t r a c t o r s , d i e s e l e n g i n e s , a n d c r i t i c a l m a c h i n e c o m p o n e n t s , h a v e b e e n l i s t e d a s f o l l o w s : " I H i s t a s i c a l l y r e s p o n s i b l e f o r t h e e n g i n e e r i n g d e s i g n w h i l e I M m a r i s r e s p o n s i b l e f o r t h e c o n s t r u c t i o n o f e n g i n e e r i n g 1 n e t o t y p e s . B u m a r e n g i n e e r s w i l l a l s o p a r t i c i p a t e i n t h e 3 7 6 t h a t t h e e n g i n e e r i n g d o c u m e n t a t i o n i s r e a d i l y u s a b l e i n P o l i s h p l a n t s a n d t r u l y m e t r i c . " 6 T r a d e m a r k P e r m i s s i o n I n 1 9 7 7 , I H t r a d e m a r k a p p r o v a l w a s r e a c h e d o n s o m e m o d e l s o f t h e c r a w l e r t r a c t o r s . T h e c 0 0 p e r a t i v e a g r e e m e n t s i g n e d b y I R s t a t e d t h a t e v e r y p a r t a n d c o m p o - n e n t i n c o r p o r a t e d i n t h e p r o d u c t i o n c y c l e , b o t h i n r e g a r d t o c o m p o n e n t d e l i v e r i e s a n d f i n a l p r o d u c t s w h i c h w e r e t o b e t h e p r O p e r t y o f I H , h a d t o b e t e s t e d a n d r e c e i v e a n o f f i c i a l c o n f o r m i t y c e r t i f i c a t e . E x t r e m e l y t h o r o u g h q u a l i t y c o n t r o l t e s t s w e r e p e r f o r m e d b o t h i n P o l a n d a n d a t t h e I H f a c i l i t i e s i n C h i c a g o , o n t h e f i r s t i t e m s t o b e m a n u f a c t u r e d w i t h i n e a c h p r o d u c t a r e a . O n e o f t h e i n i t i a l r e s p o n s i b i l i t i e s o f I H a n d B u m a r w a s t o d e v e l O p t h e P o l i s h . e q u i v a l e n t s f o r t h e A m e r i c a n s t e e l s a n d o t h e r m a t e r i a l s u s e d i n t h e m a n u f a c t u r e o f t h e c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t . T h e P o l i s h f a c i l i t y h a d a t o t a l o f 1 5 8 s t e e l s a n d m e t a l s , o f w h i c h 1 4 7 w e r e f o u n d t o b e s u i t a b l e f o r s u b s t i t u t i o n , w h i l e a n o t h e r 7 s t e e l s a n d 4 m o d u l a r i r o n s h a d t o b e e s p e c i a l l y p r o d u c e d t o I m e r i c a n s p e c i f i c a t i o n s . 7 T h e r e a f t e r , a d d i t i o n a l c h e c k s w e r e p e r f o r m e d t o m a k e c e r t a i n t h a t t h e p r o d u c t s w e r e c e n t i n u i n g t o m e e t t h o s e s t a n d a r d s . " I t i s g r a t i f y i n g t o n o t e t h a t t h e c o m p o n e n t s m a n u f a c t u r e d t h r o u g h t h e e h t I I L ) . I p u t ‘ 0 . 1 I t . . V J 0 ( l a . . 3 7 7 a u s p i c e s o f H u t a S t a l o w a W o l a p a s s e d a l l q u a l i t y c h e c k s a n d w e r e p e r m i t t e d t o c a r r y t h e I H t r a d e m a r k . " 8 T h e f i r s t t o t a l l y a s s e m b l e d m a c h i n e s p e r m i t t e d t o c a r r y t h e I H t r a d e m a r k p r o d u c e d u n d e r H u t a S t a l o w a W o l a a u s p i c e s i n c l u d e d t h e T D 1 5 C c r a w l e r b u l l d o z e r s a n d c r a w l e r l o a d e r s . 9 P r e p a r a t i o n s N e w b u i l d i n g s w e r e c o n s t r u c t e d f o r t h e I H p r o j e c t , d e s p i t e t h e f a c t t h a t t h e H u t a S t a l o w a W o l a a l r e a d y w a s a m a s s i v e i n d u s t r i a l c o m p l e x . T h e n e w f a b r i c a t i o n a n d a s s e m b l y s h o p i n v o l v e d 4 0 , 0 0 0 s q u a r e m e t e r s , w i t h a n a d d i t i o n a l 2 0 , 0 0 0 s q u a r e m e t e r s f o r t h e g e a r S h o p a d d i - t i o n , a n d m o r e c o n s t r u c t i o n u n d e r w a y f o r t h e c r a w l e r u n d e r c a r r i a g e s h o p a n d a m o d e r n a u t o m a t i c f o r g i n g p l a n t w h i c h * w a s b e i n g i m p o r t e d f r o m J a p a n . 1 0 I n p r e p a r a t i o n f o r t h e I H m a n u f a c t u r i n g p r o j e c t , B u m a r a l s o h a d c r e a t e d m a n y o f i t s o w n t o o l s . I t w a s r e p o r t e d t h a t 6 9 0 0 i t e m s , i n c l u d i n g f i x t u r e s , j o g s , t o o l s , g a u g e s , d i e s , t e m p l e t s , a n d p a t t e r n s h a d b e e n c r e a t e d b y t h e e n d o f 1 9 7 3 , a t a n e x p e n s e o f a p p r o x i m a t e l y 9 0 0 , 0 0 0 t o o l r o o m h o u r s . 1 1 T h e t r a n s f e r o f t h e t e c h n o l o g y f r o m I H t o B u m a r w a s e s s e n t i a l l y e n g i n e e r i n g d e s i g n d o c u m e n t a t i o n , f a c t o r y s t a n d a r d s a n d v o l u n t a r y m a n u f a c t u r e r s ' s t a n d a r d s , p l u s 3 7 8 m a n u f a c t u r i n g e n g i n e e r i n g d o c u m e n t a t i o n f o r i t e m s m a n u f a c t u r e d b y I H a n d i n f o r m a l k n o w h o w . T h e e n g i n e e r i n g d e s i g n d o c u m e n t a t i o n a l o n e c o n s i s t e d o f o v e r 2 0 , 0 0 0 d r a w i n g s , a l l o f w h i c h r e q u i r e d c o n v e r s i o n t o t h e m e t r i c s y s t e m , a n d t r a n s l a t i o n i n t o P o l i s h . I t w a s r e p o r t e d , h o w e v e r , t h e B u m a r e n g i n e e r s c o m p l e t e d t h i s t a s k i n s e v e r a l m o n t h s , b u i l d i n g u p o n f o r m e r e x p e r i e n c e s w i t h t h e B r i t i s h - b a s e d c r a n e c o m p a n i e s - ~ t h e ’ s o f t m e t r i c c o n v e r s i o n ' a p p r o a c h b e i n g u s e d t o " e n s u r e f u l l i n t e r - c h a n g e a b i l i t y o f p a r t s . " 1 2 T e c h n o l o g y U p d a t e s T h e t e c h n o l o g y w h i c h I H s u p p l i e d t o B u m a r h a s b e e n u p d a t e d s i n c e t h e o r i g i n a l t r a n s f e r , w i t h r e v i s e d i n f o r m a - t i o n g o i n g o v e r t o P o l a n d f r o m I H v i r t u a l l y e v e r y y e a r . T h i s I H p o l i c y o f i m p l e m e n t i n g i t s p r o d u c t i m p r o v e m e n t s i n t e r n a t i o n a l l y o n a c o n c u r r e n t b a s i s p r o v i d e s f o r p r o d u c t c o n s i s t e n c y a s w e l l a s i n t e r c h a n g a b l e p a r t s , b u t d o e s c r e a t e s o m e d o w n t i m e s i n c e a l l f a c i l i i t e s a r e t h e n r e t o o l i n g o r m a k i n g o t h e r n e c e s s a r y c h a n g e s a l l a t t h e s a m e t i m e . T o i n s u r e i n t e r c h a n g a b i l i t y , I E a n d B U M A R d e v e l o p e d a c o d i n g s y s t e m t o i n d i c a t e w h i c h P o l i s h p a r t s h a d b e e n a p p r o v e d f o r s u b s t i t u t i o n w i t h U . S . - m a d e p a r t s . I t i s c o m m e n d a b l e t o n o t e t h a t 9 0 . 5 p e r c e n t o f a l l 3 7 9 p o s s i b l e p a r t s q u a l i f i e d f o r s u b s t i t u t i o n . T h i s s u b s t i t u — t i o n r e q u i r e m e n t r e f e r r e d t o c o m p o n e n t s w h i c h w e r e t o b e u s e d i n t h e m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s , n o t t o i t e m s c a r r y i n g t h e I H t r a d e m a r k . 1 3 T h e m a n u f a c t u r i n g p o l i c i e s o f B u m a r i n r e g a r d t o t h e I H t e c h n o l o g y t r a n s f e r h a v e b e e n s u m m a r i z e d a s f o l l o w s : 1 4 1 . D e s c e n d f r o m a s a s s e m b l i e s t o p a r t n u m b e r s l e v e l s w i t h i m p o r t e d c o m p o n e n t s w h e n j u s t i f i e d b y e c o n o m i c a n d m a n u f a c t u r i n g c o n s i d e r a t i o n s . 2 . M o v e f r o m b a y a s s e m b l y t o l i n e a s s e m b l y a s f a s t a s p o s s i b l e ( a s h i f t f r o m b a y a s s e m b l y a p p r o a c h w a s i n t r o d u c t e d b y I H t o B u m a r a t t h e H u t a S t a l o w a W o l a f a c i l i t y b y 1 9 7 5 f o r a l l f i v e c r a w l e r t r a c t o r - d o z e r a n d l o a d e r m o d e l s ) . 3 . S u b s t i t u t e l o c a l l y - m a d e c o m p o n e n t s f o r i m p o r t e d o n e s a s f a s t a s t e c h n i c a l l y v i a b l e ( b u t o n l y a f t e r I H a p p r o v a l ) . 4 . C o n c e n t r a t e o n p r o d u c t i o n o f s u b s t i t u t e s f o r t h e m o s t e x p e n s i v e i m p o r t e d i t e m s ( b u t o n e s w h i c h a r e f e a s i b l e ) , a n d g r a d u a l l y b u i l d c a p a b i l i t i e s f o r t h e r e m a i n i n g i t e m s . 5 . C o n t i n u e t o i m p o r t i t e m s w h i c h I H a l s o p u r c h a s e s f r o m o u t s i d e s u p p l i e r s , o r u n t i l I H h a s t o t a l l y a p p r o v e d s u b s t i t u t i o n . 6 . W o r k t o w a r d d e v e l o p i n g o w n a v a i l a b i l i t y o f i t e m s n o t c o m m e r c i a l l y a v a i l a b l e i n P o l a n d w h i c h a r e n e c e s s a r y f o r p r o d u c t - ~ s u c h a s t h o s e w i t h p e c u l i a r s h a p e s o r u n i q u e f a s t e n e r s . A l o n g t h i s l i n e , i t i s i m p o r t a n t t o r e a l i z e t h a t , b y 1 9 7 9 , s o m e o f t h e v e h i c l e s m a n u f a c t u r e d b y B u m a r u n d e r t h e I H t r a d e m a r k , c o n t a i n e d u p t o 8 5 p e r c e n t P o l i s h - m a d e c o n t e n t . 3 8 0 C o r p o r a t e S t r u c t u r e R e v i s i o n s O n e c h a n g e w h i c h h a s i m p a c t e d u p o n t h e p r o j e c t s i n E a s t e r n E u r O p e i s t h e c o r p o r a t e r e s t r u c t u r i n g w h i c h h a s t a k e n p l a c e t h r o u g h o u t I H . T h e n e w I H s t r u c t u r e h a s a p r o d u c t o r i e n t a t i o n i n s t e a d o f i t s p r i o r 3 4 y e a r o l d g e o g r a p h i c o r i e n t a t i o n w h i c h w a s b a s e d o n d o m e s t i c d i v i s i o n s w i t h a n a c c o m p a n y i n g i n t e r n a t i o n a l d i v i s i o n . C u r r e n t l y , I H n o w h a s f i v e g r o u p s w h i c h a r e e a c h f r e e — s t a n d i n g , s e l f - s u f f i c i e n t w o r l d w i d e b u s i n e s s g r o u p s . T h e g r o u p d i r e c t l y i n v o l v e d w i t h B u m a r i n P o l a n d i s t h e P a y L i n e d i v i s i o n , r e s p o n s i b l e f o r c o n s t r u c t i o n a n d i n d u s t r i a l e q u i p m e n t . E a c h g r o u p c o n t a i n s m a r k e t i n g a n d t e c h n i c a l e x p e r t i s e a s w e l l a s i t s o w n R & D a n d r e l a t e d s e r v i c e o r g a n i z a t i o n s . 1 5 S i n c e t h e t i m e t h a t I H s i g n e d t h e i n i t i a l a g r e e - m e n t , i t h a s " r e o r d e r e d i t s c o r p o r a t e p r i o r i t i e s i n t h e p a s t f i v e y e a r s t o e m p h a s i z e o v e r a l l a s s e t m a n a g e m e n t r a t h e r t h a n s a l e s v o l u m e . " A s s e t s w e r e c o n s i d e r e d t o b e v i r t u a l l y a n y t h i n g o f v a l u e t o t h e f i r m . T h i s a p p r o a c h h a s i n v o l v e d , ( 1 ) i n s t a l l a t i o n o f a n e w s t r a t e g i c p l a n - n i n g p r o g r a m p r o v i d i n g s t r o n g t o p - d o w n g u i d a n c e , ( 2 ) i m p l e m e n t a t i o n o f n e w c o m p e n s a t i o n p r a c t i c e s r e w a r d i n g i n d i v i d u a l p e r f o r m a n c e , a n d ( 3 ) w o r l d w i d e r e o r g a n i z a t i o n w h i c h c o n s o l i d a t i n g r e l a t e d a s s e t s i n t o p r o d u c t g r o u p s . 1 6 I t i s t h i s l a s t a s p e c t s w h i c h d i r e c t l y r e l a t e d t o t h e o r m a n u f a c t u r i n g e q u i p m e n t f r o m P o l i s h a n d f o r e i g n s o u r c e s 3 8 1 P o l i s h c o o p e r a t i v e a g r e e m e n t s i n c e t h e P a y L i n e g r o u p i n c l u d e s c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t C o m m e r c i a l O f f i c e s A n o t h e r r e s u l t o f t h e I H - B u m a r a g r e e m e n t w a s t h a t , a s o f t h e m i d - 1 9 7 0 ' s , b o t h I H a n d P o l a n d e s t a b l i s h e d c o m m e r c i a l o f f i c e s ; I H w i t h t h e i r O f f i c e o f T e c h n i c a l I n f o r m a t i o n i n W a r s a w , a n d P o l a n d w i t h t h e O f f i c e o f t h e P o l i s h C o m m e r c i a l C o n s u l i n C h i c a g o . T h e t h r u s t o f t h e I H o f f i c e w a s t o p r o m o t e s a l e s o f I H p r o d u c t s t o P o l a n d , a n d c o o r d i n a t e s e r v i c e c a p a b i l i t i e s i n r e g a r d t o t h o s e p r o d u c t s . P o l a n d ' s o f f i c e p r o v i d e d l i a i s o n f u n c t i o n s f o r a n u m b e r o f P o l i s h i n d u s t r i e s a s w e l l a s a s s i s t a n c e t o i t s r e p r e s e n t a t i v e s . D e s p i t e t h e e x i s t e n c e o f t h i s o f f i c e , h o w e v e r , B u m a r i s c o n s i d e r i n g t h e e s t a b l i s h m e n t o f i t s o w n c o m p a n y i n t h e U S t o h e l p i n t h e c o o r d i n a t i o n o f i t s a c t i v i t i e s . T h e c o m b i n e , H u t a S t a l o w a W o l a , w a s r e o r g a n i z e d i n 1 9 7 3 t o p r o v i d e a s e p a r a t e o f f i c e i n W a r s a w w h i c h w o u l d o v e r s e e s u c h t e c h n o l o g y t r a n s f e r s a s e v i d e n c e d b y t h e I E a g r e e m e n t . T h i s o f f i c e w a s c r e a t e d t o c o o r d i n a t e s u c h a c t i v i t i e s a s t h e t r a n s f e r a n d a b s o r p t i o n o f t e c h n o l o g y , p e r s o n n e l t r a i n i n g ( f o r H S W a n d o t h e r s f r o m P o l a n d ) , g m e c u r e m e n t o f f i n a n c i n g b y B a n k H a n d l o w y , a n d a c q u i s i t i o n 3 8 2 i n c o o p e r a t i o n w i t h s p e c i a l i z e d f o r e i g n t r a d e e n t e r p r i s e s , a n d t h e d e v e l O p m e n t o f P o l i s h s u p p l i e r s a s s o u r c e s f o r v a r i o u s c o m p o n e n t s . 1 7 O n e o f t h e m u t u a l l y a d v a n t a g e o u s p o i n t s o f t h e a g r e e m e n t b e t w e e n B u m a r a n d I H i s t h a t t h e t r a n s f e r d o e s n o t s t o p w i t h t h e m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s b u t a l s o e n c o m - p a s s e s t h e a r e a o f " w o r l d w i d e m a r k e t i n g c 0 0 p e r a t i o n " o f t h e i r a g r e e m e n t p r o d u c t s i n a m a n n e r u t i l i z i n g t o t h e f u l l e s t e x t e n t p o s s i b l e t h e i r r e s p e c t i v e a d v a n t a g e s i n a m a r k e t p l a c e w h i l e f u l l y o b s e r v i n g t h e r i g h t s o f f r a n c h i s e d d e a l e r s o f b o t h B u m a r a n d I H . " 1 8 T h e i n v o l v e m e n t b e t w e e n I H a n d P o l a n d h a s c e r t a i n l y i n c r e a s e d s i n c e t h e v e n t u r e b e g a n i n 1 9 7 2 . C u r r e n t l y , I H i s s e l l i n g m a c h i n e s m a d e i n P o l a n d , u s i n g t h e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g c a p a b i l i t i e s o f I H t o e x p o r t a P o l i s h - m a d e p r o - d u c t . T h i s i s p a r t o f t h e m a r k e t i n g a g r e e m e n t t o s u p p o r t a n d i m p l e m e n t s a l e s a c t i v i t y o f t h e I H p r o d u c t s c o n n e c t e d w i t h P o l a n d ; h o w e v e r , o f f i c i a l s n o t e t h i s i n v o l v e m e n t h a s g o n e f a r b e y o n d t h e a c t i v i t i e s i n i t i a l l y e n v i s i o n e d i n t h i s a r e a . T h e c o m p a n y h a s b e e n i n v e s t i g a t i n g m a r k e t s f e r t h e i r p r o d u c t s t h r o u g h o u t t h e C O M E C O N c o u n t r i e s a n d e l s e w h e r e . I n r e t u r n , f o r e x a m p l e , t h e c o m p a n y i s m a r k e t - i n g P o l i s h p r o d u c t s i n A f r i c a . C u r r e n t l y , t h e c o n s t r u c t i o n m a c h i n e s p r o d u c e d t h r o u g h t h i s c 0 0 p e r a t i v e a g r e e m e n t h a v e b e e n p u r c h a s e d b y i n t e r n a t i o n a l i n f o r m a t i o n f l o w a n d r e s e a r c h p a r t n e r s h i p . 3 8 3 u s e r s f r o m Y u g o s l a v i a , L i b y a , a n d m o r e r e c e n t l y b y A n g o l a , A l g e r i a , a n d t h e P e o p l e ' s R e p u b l i c o f C h i n a , i n a d d i t i o n t o t h e s a l e s t o t h e S o v i e t U n i o n . T h e s e s a l e s a r e i n a d d i t i o n t o t h o s e c o n s t r u c t i o n m a c h i n e s m a r k e t e d t h r o u g h t h e I H d i s t r u b i t i o n n e t w o r k i n t e r n a t i o n a l l y . 1 9 C o n c l u s i o n T h e j o i n t d e v e l O p m e n t p r o j e c t s w h i c h g r e w f r o m t h e I H / B u m a r p r o j e c t a r e a n i n d i c a t i o n o f h o w m u c h b r o a d e r t h e p r o j e c t h a s b e c o m e b e y o n d w h a t w a s o r i g i n a l l y a n t i - c i p a t e d . O f f i c i a l s a t I H r e p o r t e d b y 1 9 7 7 t h a t t h e b u g s h a d b e e n w o r k e d o u t a n d t h a t t h i n g s w e r e g o i n g q u i t e w e l l o n t h e P o l i s h p r o j e c t . T h i s w a s a c h a n g e f r o m e a r l i e r , m o r e p e s s i m i s t i c r e p o r t s . A s p r o j e c t e d , s u b a s s e m b l i e s f r o m P o l a n d w e r e b e i n g s h i p p e d t o G r e a t B r i t a i n f o r u s e i n t h e I H f a c i l i t y t h e r e . T h u s , d e s p i t e t h e r e c e i p t o f t h e t e c h n o l o g y f e e i t s e l f a s a s o u r c e o f p r o f i t , I H f e l t t h a t t h e c o r p o r a t i o n h a d b e n e f i t e d m o r e t h a n e x p e c t e d . I t w a s s e l l i n g g o o d s t h a t i t o t h e r w i s e w o u l d n o t h a v e s o l d . I t h a d d e v e l o p e d E u r o p e a n s o u r c e s f o r I H p r o d u c t s w h i c h I H c o u l d n o t h a v e a f f o r d e d t o d o o n i t s o w n b e c a u s e o f t h e g r e a t a m o u n t o f c a p i t a l w h i c h w o u l d h a v e b e e n n e e d e d f o r s u c h a v e n t u r e . F u r t h e r m o r e , t h e j o i n t d e v e l o p m e n t p r o j e c t s h a d e X p a n d e d t h e s c 0 p e o f t h e i n i t i a l o n e - w a y t e c h n o l o g i e s t r a n s f e r i n t o a t w o - w a y . 1 n a \ ' Q I - . r 1 3 ; “ I n i n . t . I ’ l l v 9 1 - 1 I I I I - . i i i . I n . . . I . . . I - u : - t o : u 0 ’ . ( I . I . » r F a u d r n h o e t m m r a o r r k e e , t e v n e r t n e y t r o e h e a a s c l c e s o s f t p o r t d h u e c o o s s t a c i i s l l i o s s t i b g n l o c . i t s 3 8 4 C u r r e n t C o r p o r a t e P e r c e p t i o n o f B e n e f i t s f r o m . A g r e e m e n t T h e i n i t i a l m o t i v a t i o n f o r I H i n e n t e r i n g i n t o t h e B u m a r a g r e e m e n t w a s t h e f i n a n c i a l g a i n t o b e m a d e . H a y d e n h a d r e p o r t e d t h a t I H h a d t h r e e a i m s i n t h i s r e g a r d : t o s e l l e n t i r e v e h i c l e s u n t i l t h e B u m a r p r o j e c t w a s o n s t r e a m ; t o s u p p l e m e n t t h a t p r o d u c t i o n o n c e i t w a s g o i n g t h r o u g h t h e s a l e o f c o m p o n e n t s w h i c h w e r e n o t l o c a l l y m a n u f a c t u r e d b u t s t i l l n e c e s s a r y f o r t h e v e h i c l e s ; a n d t o c o n t i n u e t o s e l l r e p l a c e m e n t p a r t s u n t i l a n a d e q u a t e s u p — p l y o f s e r v i c e p a r t s w a s i n s t o c k . H a y d e n s t a t e d t h a t B u m a r w a s o b l i g e d t o p u r c h a s e $ 1 . 5 m i l l i o n w o r t h o f c o m — p o n e n t s i n t h e f i r s t t h r e e y e a r s , f o l l o w e d b y a n o t h e r $ 6 m i l l i o n f o r a d d i t i o n a l c o m p o n e n t s a s a g r e e d u p o n i n 1 9 7 4 . 2 0 T h e s e a n t i c i p a t e d f i n a n c i a l a i m s r a n k e d f i r s t , f o l l o w e d b y t h e p r o f i t g a i n e d t h r o u g h t h e t e c h n i c a l d i s - c l o s u r e f e e a n d b y t h e p o t e n t i a l w h i c h B u m a r p o s s e s s e d t o b e c o m e a n a d d i t i o n a l s o u r c e o f p r o d u c t s t o s u p p l e m e n t o t h e r I H m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t i e s . N o w , s e v e n y e a r s l a t e r , I H s t i l l a p p e a r s t o r a n k t h e s a l e o f p r o d u c t s a s i t s n u m b e r o n e p r i o r i t y , a l t h o u g h t h i s s i g n i f i c a n c e i s a l s o e x p l a i n e d b y t h e f a c t t h a t , I n m i l t h e i n i t i a l B u m a r c o o p e r a t i o n a g r e e m e n t i n 1 9 7 2 , I H 3 8 5 n u m b e r o n e p o s i t i o n t o t h e a S p e c t o f p r o d u c t s o u r c e a v a i l a b i l i t y . A f t e r a n i n i t i a l p e r i o d d u r i n g t h e s e t u p a n d t r a i n i n g t i m e w h i c h i n v o l v e d s o m e p r o b l e m s a n d c o n - f r o n t a t i o n s , I H h a s b e c o m e i n c r e a s i n g l y c o m p l i m e n t a r y o f t h e s k i l l a n d w o r k m a n s h i p o f t h e P o l e s . T h e a b i l i t y o f B u m a r t o a d e q u a t e l y m a n u f a c t u r e t h e v e h i c l e s a c c o r d i n g t o I H s p e c i f i c a t i o n s h a s p r o v i d e d I H w i t h a d e p e n d a b l e p r o d u c t s o u r c e . O n e I H o f f i c i a l , i n 1 9 7 6 , t e r m e d B u m a r a n ” a b s o l u t e l y f i r s t - c l a s s s o u r c e w h i c h i s g o i n g t o b e o n e o f t h e m a i n m a n u f a c t u r e r s o f c r a w l e r c o m p o n e n t s , r e p l a c e - m e n t p a r t s , a n d f i n a l p r o d u c t s f o r a l l o u r m a r k e t s , e s p e c i a l l y W e s t e r n E u r O p e . 2 1 I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r a d m i t t e d t h a t t h e c o r p o r a - t i o n , i n g e n e r a l , d i d n o t g l i m p s e a l l t h e l o n g - r u n p o s s i - b i l i t i e s o f i t s a g r e e m e n t w i t h B u m a r . T h e a g r e e m e n t w a s m e r e l y t a k e n t o b e a t y p e o f l i c e n s e a r r a n g e m e n t , a l t h o u g h t h e e x t e n t o f t h e t e c h n o l o g y b e i n g t r a n s f e r r e d w a s f a r m o r e e x t e n s i v e t h a n i n u s u a l l i c e n s e a g r e e m e n t s . O n l y a f e w e x e c u t i v e s a p p e a r e d t o g r a s p s o m e o f t h e g r e a t e r b e n e f i t s w h i c h m i g h t b e g a i n e d t h r o u g h t h e a s s o c i a t i o n . T h e m a r k e t f o r r e p l a c e m e n t p a r t s a n d s e r v i c e i n t h e c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t a p p e a r e d t o b e a n a r e a w h i c h c o u l d b e d e v e l O p e d m o r e f u l l y . T h e s o c i a l i s t b l o c a p p e a r e d t o h a v e a d e a r t h o f r e p l a c e m e n t c o m p o n e n t s s i n c e n e s t p a r t s a r e m a n u f a c t u r e d f o r n e w p r o d u c t s , a n d I H t h e v a s t m a r k e t o f t h e s o c i a l i s t c o u n t r i e s w i t h o u t h a v i n g 3 8 6 f e l t t h a t t h e s e r v i c e s i d e o u g h t t o b e e x P a n d e d . S a l e o f s e c o n d a r y p a r t s h a d n o t b e e n a m a j o r c o n s i d e r a t i o n i n t h e e a r l i e r p h a s e o f t h e a g r e e m e n t b u t I H f e l t t h a t t h i s a s p e c t w o u l d b e c o m e i n c r e a s i n g l y i m p o r t a n t a s m o r e m a c h i n e s w e r e b e i n g u s e d t h r o u g h o u t t h e E a s t e r n B l o c . N e g g t i a t i o n s C o n t r a c t F o r m a t R e v i s i o n s T h e n e g o t i a t i o n p a r t y f o r H u t a S t a l o w a W o l a w a s t h e P o l i s h F o r e i g n T r a d e E n t e r p r i s e B u m a r , a n d t h e c o n — t r a c t w i t h I H w a s o n e o f t h e f i r s t s u c h i n d u s t r i a l c 0 0 p e r a t i o n a g r e e m e n t s e v e r t o b e s i g n e d b y t h e P o l i s h i n d u s t r y w i t h a f o r e i g n p a r t n e r . 2 2 D u r i n g t h e n e g o t i a - t i o n s , i t w a s n o t e d t h a t " t h e i n i t i a l t a l k s w e r e a c c o m — p a n i e d b y p r e j u d i c e s r e s u l t i n g f r o m i g n o r a n c e o f o n e a n o t h e r ' s p o s s i b i l i t i e s . H o w e v e r , i t w a s f o u n d t h a t r e s e r v e a n d t e n s i o n d i s a p p e r e d w i t h i n a f e w y e a r s w h e n i t b e c a m e c l e a r t h a t b o t h p a r t n e r s h a d p r o v e d t h e m s e l v e s w o r t h y o f e a c h o t h e r a n d " m u t u a l l y i n d i s p e n s a b l e . " 2 3 T h e t e r m ' i n d i s p e n s a b l e ' m a y n o t b e a s a c c u r a t e a s ' m u t u a l l y a d v a n t a g e o u s ' s i n c e b o t h p a r t i e s b e n e f i t e d t h r o u g h t h e i r u n i o n . I H h a d e s t a b l i s h e d a b r i d g e h e a d o n t 0 d e v e 1 0 p i t s o w n m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t i e s t h e r e w h i l e 3 8 7 i t s P o l i s h p a r t n e r s t e c h n i c a l l y i m p r o v e d t h e i r c o n s t r u c - t i o n m a c h i n e s a n d w e r e a b l e t o m a n u f a c t u r e p r o d u c t s s o u g h t b y b u y e r s f r o m h a r d - c u r r e n c y m a r k e t s . 2 4 T h e i n i t i a l c o n t r a c t d r a w n u p b e t w e e n I H a n d B u m a r w a s t h e r e s u l t o f l o n g a n d d i f f i c u l t n e g o t i a t i n g S e s s i o n s . I H r e p o r t e d t h a t t e r m s k e p t c h a n g i n g , a m e n d m e n t s w e r e a d d e d , a n d f e e s h a d t o b e r e c a l c u l a t e d a c c o r d i n g l y . H o w e v e r , s i n c e t h a t o p e n i n g e x p e r i e n c e , I H f o u n d s u b s e q u e n t c o n t r a c t s o r r e v i s i o n s a s n e w e x t e n s i o n s o r a d d i t i o n s w e r e m a d e , t o b e f a r e a s i e r . T h e c o n t r a c t f o r m a t h a s b e e n c h a n g e d a n d i s c o n s i d e r e d t o b e m u c h e a s i e r t o f o l l o w a n d u n d e r s t a n d n o w . B e f o r e , t h e w o r d i n g a n d i n t e n t i o n s w e r e e x p r e s s e d i n g e n e r a l t e r m s , n o w t h e a g r e e m e n t s a r e e x t r e m e l y s p e c i f i c i n a l l r e g a r d s , i n c l u d i n g a n y m a r k e t - i n g o b l i g a t i o n s . H o w e v e r , I H n o t e d t h a t w h i l e t h e s e m o r e r e c e n t v e r s i o n s m i g h t b e m o r e s u i t a b l e , t h e i r p a s t e x p e r i - e n c e s w e r e n e c e s s a r y f o r t h i s e v o l u a t i o n t o t a k e p l a c e . I n n e g o t i a t i o n s , I H o f f i c i a l s p o i n t o u t t h a t a v i a b l e c o n t r a c t m u s t c o n t a i n a d v a n t a g e s f o r b o t h p a r t i e s , o t h e r w i s e , o n e p a r t n e r w i l l b e c o m e d i s s a t i s f i e d o r d i s — g r u n t l e d w i t h t h e a g r e e m e n t . I H f o u n d t h a t q u a l i t y s t a n d a r d s a r e d i f f i c u l t t o e n f o r c e : d a i l y i n s p e c t i o n s h a d b e c o m e c o m m o n p l a c e . I H f e l t t h a t a l l o f t h e i r f u t u r e a g r e e m e n t s w o u l d d e l i n e a t e i n s p e c t i o n a n d q u a l i t y s t a n d a r d s , a s i t h a d l e a r n e d t h a t a l l d e t a i l s h a d t o b e p r o v i d e d t o g u a r a n t e e q u a l i t y . 3 8 8 I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r e m p h a s i z e d t h e f a c t t h a t i n s u c h a n o n - e q u i t y t r a n s f e r o f t h i s m a g n i t u d e , i t w a s i m p o r t a n t t o u n d e r s t a n d t h e p e o p l e a s w e l l a s t h e p r o d u c t s b e i n g t r a n s f e r r e d . T h e c o r p o r a t i o n n o t e d t h a t i n a r r a n g e - m e n t s w i t h m o s t c o u n t i r e s , b u t p a r t i c u a r l y s u c h a r e a s a s E a s t E u r O p e , t h e b e n e f i t s o f s u c h a r r a n g e m e n t t o b o t h p a r t i e s m u s t b e e m p h a s i z e d . R e o u r c e s s h o u l d a l s o b e l i s t e d , i n c l u d i n g p e O p l e a v a i l a b l e . L e a d e r s o f t h e c o u n t r y m u s t b e i n v o l v e d , i n f o r m a l l y a s w e l l a s f o r m a l l y , d u r i n g n e g o t i a t i o n s . I H s t r e s s e d t h e f a c t t h a t P o l a n d ' s p o l i t i c i a n s w e r e i n v o l v e d w h e n e v e r p o s s i b l e . O n e o f t h e f i r s t i n d i c a t i o n s t o I H t h a t t h i s p r o j e c t w i t h B u m a r m i g h t b e m o r e t i m e c o n s u m i n g t h a n i n i t i a l l y a n t i c i p a t e d e m e r g e d i n t h e n e g o t i a t i n g s e s s i o n w h i c h t o o k m o r e t i m e t h a n e x p e c t e d a n d i n v o l v e d m o r e p e O p l e . T h e o r i g i n a l n e g o t i a t i o n s s e e m e d t o i n v o l v e a s m a l l n u m b e r o f i n d i v i d u a l s b u t a s t h e n e g o t i a t i o n s i n t e n s i f i e d , a n e X p a n d i n g , i n v e r t e d p y r a m i d o f i n d i v i d u a l s w e r e c o n t a c t e d a s v a r i o u s o p e r a t i o n s w e r e c o n s i d e r e d . T h e s e i n d i v i d u a l s i n c l u d e d e n g i n e e r s a n d f i n a n c i e r s , a s w e l l a s t h e m a n u f a c t u r i n g - t e c h n i c a l s t a f f . C u r r e n t w o r l d e v e n t s w e r e o n P o l a n d ' s s i d e i n t h e e a r l y 1 9 7 0 ' s i n r e g a r d t o t h i s a g r e e m e n t w i t h I H . A w o r l d - w i d e d e p r e s s i o n o f s o r t s h a d a f f e c t e d t h e t r u c k a n d h e a v y e q u i p m e n t b u s i n e s s w h e n t h e P o l i s h c a m e t o I H . I n t e r n a - t i o n a l H a r v e s t e r w a s a t a d e c i s i o n p o i n t b e c a u s e b y t h e 3 8 9 e a r l y 1 9 7 0 5 , t h e c o m p a n y " s e v e r e l y n e e d e d c a p i t a l a n d 2 . 5 I n s u c h a n e n V i r o n - c o u l d f i n d v i r t u a l l y n o s o u r c e s . " m e n t w h e r e m a r k e t a c t i v i t y w a s d o w n , i t a p p e a r e d t h a t I H w a s p e r s u a d e d t o t a k e t h e r i s k o f p r o v i d i n g a p o t e n t i a l c o m p e t i t o r w i t h n o t o n l y c u r r e n t , b u t a c t u a l l y f u t u r e t e c h n o l o g y r e l a t i n g t o t h e I H c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t l i n e i n r e t u r n f o r t h e a d v a n t a g e s w h i c h P o l a n d o f f e r e d . T e c h n o l o g y i n c l u d i n g t h e l a t e s t i m p r o v e m e n t s w a s a f i r m r e q u i r e m e n t o f t h e P o l e s . B u m a r M a n a g i n g D i r e c t o r Z a s k u r s k i r e m a r k e d t h a t t h r o u g h a l l B u m a r n e g o t i a t i o n s a n d a g r e e m e n t s , " o n e b a s i c p r i n c i p l e h a s b e e n a l w a y s a d h e r e d t o ; n a m e l y t h a t a n y p r o d u c t t o b e m a n u f a c t u r e d w i t h i n t h e B u m a r U n i o n e i t h e r a s a f i n a l p r o d u c t o r a n a s s e m b l y h a d t o b e a p r o d u c t t o b e y e t m a n u f a c t u r e d b y t h e g i v e n f i r m i n t h e f u t u r e a n d n o t a p r o d u c t t h e p r o d u c t i o n o f w h i c h w a s s o o n t o b e a b a n d o n e d . " H e a l s o n o t e d t h a t " a l l c 0 0 p e r a t i o n a g r e e m e n t s h a v e b e e n c o n c l u d e d o n l y a t t h e s t a g e w h e n t h e g i v e n p r o d u c t w a s e i t h e r s t i l l o n t h e d e s i g n e r s ' d r a w i n g b o a r d s o r j u s t i m p l e m e n t e d i n t o p r o d u c t i o n . " 2 6 C o r p o r a t e p r e s s u r e w a s e v i d e n t t h r o u g h o u t t h e n e g o t i a t i o n s w i t h B u m a r a s P o l a n d i n s i s t e d u p o n c u r r e n t , v i r t u a l l y f u t u r e t e c h n o l o g y . T h e f e e f o r s u c h t e c h n o l o g y w a s h i g h ; I H o f f i c i a l s s a i d $ 1 0 0 m i l l i o n f o r t h e c o m p a n y ' s t e c h n o l o g y , P o l a n d o f f e r e d $ 1 0 m i l l i o n . T h e f i g u r e s f i n a l l y a g r e e d u p o n w e r e a c o m p r o m i s e b e t w e e n t h o s e c o m - P O n e n t s . d u e f r o m P o l a n d , w i t h f i x e d d a t e s w e r e f u l l y c o m p l e t e d o n 3 9 0 T h e r e w e r e a l s o b u s i n e s s p r e s s u r e s o n I H . T h e c h a n g i n g b u s i n e s s s c e n e , e v e n i n r e g a r d t o p o l l u t i o n c o n t r o l s w a s a f a c t o r a s I H h a d a s s u m e d t h e y w o u l d h a v e 1 0 t o 1 2 y e a r s t o i n c o r p o r a t e c e r t a i n c o n t r o l s , a n d f o u n d t h e y h a d t h r e e t o f o u r y e a r s i n s t e a d . T h u s , c e r t a i n t e c h n o l o g y w o u l d h a v e a n e v e n s h o r t e r l i f e S p a n . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r p o i n t e d o u t t h a t w h i l e t h e w o r d i n g o f t h e c o n t r a c t s a n d e x t e n s i o n c l a u s e s h a s b e c o m e m o r e s p e c i f i c a s t o d u t i e s a n d d e t a i l s , t h e o v e r - a l l e x t e n t a n d i n t e n t o f t h e i r a g r e e m e n t s w i t h P o l a n d h a v e b r o a d e n e d c o n s i d e r a b l y f r o m t h e i r i n i t i a l s t r i c t , f i n i t e a g r e e m e n t t o p r o d u c e c r a w l e r t r a c t o r s . N o w I H s t a t e s t h a t t h e c o r p o r a t i o n s e e s t h e i r a g r e e m e n t w i t h B u m a r v i a t h e i r j o i n t d e v e l O p m e n t p r o j e c t s , a s c 0 0 p e r a - t i o n o n a n e n t i r e l y n e w p l a t e a u . P e n d i n g n e g o t i a t i o n s N o n e w n e g o t i a t i o n s w e r e p e n d i n g , a c c o r d i n g t o I H o f f i c i a l s . E y m a f r a m e O n s c h e d u l e I t i s a l s o i m p o r t a n t t o n o t e t h a t a l l p a y m e n t s 3 9 1 t i m e . T h e v a r i o u s p r o j e c t s u n d e r t a k e n b y I H i n P o l a n d , h o w e v e r , m e t w i t h s e v e r a l d e l a y s . S i n c e a s p e c i f i c t i m e f r a m e w a s n o t i n c o r p o r a t e d i n t o t h e a g r e e m e n t , t h e s e d e l a y s w e r e d i s t i n g u i s h e d o n l y i n c o n t r a s t t o w h a t w a s g e n e r a l l y e x p e c t e d , n o t t o c e r t a i n d e a d l i n e s . T h e e m p h a - s i s w a s p l a c e d u p o n t h e g o a l s t o b e a c h i e v e d . B e c a u s e o f t h i s ' e n d r e s u l t o r i e n t a t i o n ' b o t h B u m a r a n d I H r e p o r t e d t h a t t h e y d i d w h a t e v e r w a s r e q u i r e d t o a c h i e v e t h o s e r e s u l t s . I n s o m e i n s t a n c e s , t h e s e g o a l s r e q u i r e d m o r e t i m e t h a n i n i t i a l l y e s t i m a t e d , b u t i t w a s f e l t t h a t i t w o u l d b e i n a c c u r a t e t o v i e w t h i s a s a n e g a t i v e f a c t o r . B e h i n d s c h e d u l e T h e a g r e e m e n t s d i d n o t c o n t a i n m a n y t i m e d e a d l i n e s , a c c o r d i n g t o I H o f f i c i a l s , b u t e s t i m a t i o n s w e r e h e l d a s t o t h e l i k e l y p e r i o d o f t i m e r e q u i r e d f o r t h e o p e r a t i o n s . A c c o r d i n g t o t h i s e s t i m a t e , t h e s e t u p t i m e r e q u i r e d f o r a t l e a s t t h e c r a w l e r t r a c t o r p r o d u c t i o n r a n a b o u t t w o y e a r s b e h i n d s c h e d u l e , u s i n g f i n a l i z a t i o n o f m a n u f a c t u r i n g c a p a b i l i t y a s t h e e n d p o i n t o f t h e s e t u p . P a r t o f t h e r e a s o n f o r t h e e x t e n d e d t i m e a p p e a r e d t o b e a l a c k o f a n i n f r a s t r u c t u r e f o r i m p l e m e n t i n g d e c i s i o n s . T h i s r e s u l t e d i n a h e s i t a n c y o n t h e p a r t o f m a n y w o r k e r s a n d s u p e r v i s o r s a g a i n s t m a k i n g t h e w r o n g d e c i s i o n , w h i c h t e n d e d t o d e t r a c t f r o m g e n e r a l e f f i c i e n c y . ) h ‘ I ( . _ D d t . I . I ) ! I 1 » . ’ 5 ‘ ( l l t i t . 0 1 . I “ . I t . 0 . . I . e x p a n s i o n p l a n s . H o w e v e r , t h i s t y p e o f b a l a n c e o f p a y m e n t s 3 9 2 T h e a n t i c i p a t e d t i m e f r a m e f o r t h e w h e e l l o a d e r s w a s l e s s a c c u r a t e t h a n f o r t h e c r a w l e r t r a c t o r s . T h i s a p p a r e n t l y w a s d u e t o t h e f a c t t h a t t h e e n t i r e l i n e o f l o a d e r s w a s r e d e s i g n e d , a p r o c e s s w h i c h b e n e f i t e d t h e I n t i m a t e p r o d u c t l i n e , b u t w h i c h g r e a t l y h a m p e r e d t h e s c h e d u l e a s p r o j e c t e d f o r P o l a n d . T h e d e s i g n h o l d u p s w e r e c a u s e d b y I H , n o t P o l a n d , a n d I H t o o k f u l l r e s p o n s i b i l i t y f o r a n y d e l a y s c o n n e c t e d w i t h t h i s a s p e c t o f t h e t r a n s f e r . T i m e s c h e d u l e e x p e c t a t i o n s a l s o v a r i e d b e t w e e n I H a n d B u m a r . A t o n e p o i n t , B u m a r w a s 3 0 p e r c e n t b e h i n d i n t e r m s o f i t s c r a w l e r t r a c t o r p r o d u c t i o n , a n d f e l t t h a t o v e r a l l p r o d u c t i o n w a s 2 % y e a r s b e h i n d s c h e d u l e . H o w e v e r , I H h a s t e n s t o p o i n t o u t t h a t B u m a r ' s p r o j e c t e d s c h e d u l e w a s n o t n e c e s s a r i l y t h e s c h e d u l e a n t i c i p a t e d b y I H , a s t h e c o r p o r a t i o n s u s p e c t e d p r o d u c t i o n w o u l d t a k e l o n g e r t o g e t o n - s t r e a m . O n e p r o b l e m w h i c h i s l i k e l y t o a r i s e i n a n y i n s t a n c e w h e r e p r o d u c t i o n i s d e p e n d e n t u p o n c e r t a i n c o m - p o n e n t i m p o r t s p r e s e n t e d i t s e l f i n t h e P o l i s h p r o j e c t . P o l a n d ' s c u t b a c k s o f W e s t e r n g o o d s , i n c l u d i n g c o m p o n e n t s e s s e n t i a l f o r t h e m a n u f a c t u r e o f t h e I H w h e e l l o a d e r s , s l o w e d p r o d u c t i o n o f t h e v e h i c l e s . I n d i r e c t l y t h i s s l o w - d o w n a l s o a f f e c t e d t h e e x p a n s i o n o f o t h e r f a c i l i t i e s a t B u m a r a n d t h u s , h a d a n i m p a c t u p o n a l l o f t h e p r o d u c t i o n a n d a s s e m b l y c o n n e c t e d w i t h t h o s e c o m p o n e n t s o r p r o j e c t e d 3 9 3 a n d t r a d e p r o b l e m , w h i l e o u t s i d e t h e t o t a l c o n t r o l o f t h o s e i n v o l v e d w i t h t h e p r o j e c t , i s o f t e n o f a f a i r l y t e m p o r a r y n a t u r e . T h u s , i t s i m p a c t w o u l d b e e q u i v a l e n t t o t h e e f f e c t s o f a n e c o n o m i c s l o w d o w n . 2 7 V a r i a t i o n s i n t h e t i m e f r a m e V a r i a t i o n s h a v e o c c u r r e d i n t h e t i m e l a i d o u t f o r t h e a g r e e m e n t s . T h e c r a w l e r t r a c t o r w a s s i g n e d i n 1 9 7 2 a n d w a s t o r u n f o r a p e r i o d o f t e n y e a r s . H o w e v e r , t h e a d d i t i o n a l u n i t s , i n c l u d i n g w h e e l l o a d e r s , w h i c h w e r e a d d e d i n S e p t e m b e r 1 9 7 5 , v i a a n a m e n d m e n t t o t h e c r a w l e r t r a c t o r a g r e e m e n t , p r o v i d e d a c o n c u r r e n t t e r m w h i c h w a s n o t t o b e l e s s t h a n 1 5 y e a r s , o r 1 9 9 0 . T h u s , t h e i n i t i a l 1 9 7 2 a g r e e m e n t w a s l e n g t h e n e d , w i t h i t s t e r m i n a t i o n d a t e e x t e n d e d f r o m 1 9 8 2 t o 1 9 9 0 , a l o n g w i t h t h e w h e e l l o a d e r a m e n d m e n t . T h e j o i n t d e v e l o p - m e n t p r o j e c t s w e r e s c h e d u l e d t o e x t e n d u n t i l 1 9 9 5 , f i v e y e a r s b e y o n d t h e c o m p l e t i o n d a t e o f t h e o t h e r t w o p r o j e c t s . f i n a n c i a l F l o w s P a y m e n t s P a y m e n t s f r o m P o l a n d t o I H h a v e b e e n e x a c t l y o n t i m e a s d e s i g n a t e d . T h e o n l y p a y m e n t s w h i c h h a v e b e e n v a r i a b l e a r e t h o s e r e l a t e d t o p r o d u c t i o n s c h e d u l e s s u c h n e g o t i a t i n g t i m e , a n d t h e m a m m o t h t r a i n i n g e f f o r t r e q u i r e d , 3 9 4 a s r o y a l t y p a y m e n t s w h i c h w o u l d i n v o l v e t h e p u r c h a s e o f c o m p o n e n t s t o b e u s e d i n t h e a s s e m b l y o f t h e f i n a l v e h i c l e s , o r t h e r e b u y b y I H o f c e r t a i n c o m p o n e n t s m a n u - f a c t u r e d i n P o l a n d f o r u s e i n I R p r o d u c t i o n . P a y m e n t s h a v e b e e n i n U . S . c u r r e n c y , a l t h o u g h t h e E n g l i s h s u b s i d i a r y o f I H i n i t i a l l y u s e d S w i s s f r a n c s . N o p a y m e n t p r o b l e m s h a v e o c c u r r e d a s y e t , b u t i t w a s p o i n t e d o u t t h a t i n a g r e e m e n t s o f t h i s n a t u r e , t h e r e a r e t h r e e g e n e r a l s o u r c e s o f r e v e n u e . T h e f i r s t i s t h a t o f t h e d i s - c l o s u r e f e e o r i n i t i a l p a y m e n t s . T h e s e c o n d i s t h a t g a i n e d f r o m t h e s a l e o f p r o d u c t s o r c o m p o n e n t p a r t s , u s u a l l y m o s t p l e n t i f u l b e f o r e t h e f a c i l i t y i s o n - s t r e a m i t s e l f . T h e t h i r d s o u r c e c o m e s f r o m r o y a l t i e s , g a i n e d f r o m t h e s a l e o f t h e c o m p l e t e d p r o d u c t o r c o m p o n e n t s . T h i s l a s t a r e a i s s e e n a s t h e o n e o f g r e a t e s t r i s k b e c a u s e i t c a r r i e s t h e l e a s t c o n t r o l f o r t h e r e c e i v e r o f t h o s e f e e s , a n d a l s o i n v o l v e s t h e l o n g e s t t i m e p e r i o d . T h e l o n g e r t h e t i m e p e r i o d b e t w e e n t h e c o n t r a c t a n d t h e r e c e i p t o f t h e f e e s , t h e m o r e r i s k i s i n c u r r e d . T h e e a r l i e s t y e a r s o f t h e B u m a r p r o j e c t w e r e t h e m o s t s e v e r e f o r I H i n t e r m s o f r e v i s i o n s t o t h e c o r p o r a - t i o n ' s o r i g i n a l e x p e c t a t i o n s . T h e d i s c l o s u r e f e e w a s n o t a l l p r o f i t , f r e e a n d c l e a r . I t w a s n o t e d b y t h e m i d - 1 9 7 0 ' s t h a t " t h e e x p e n s e o f t r a v e l b a c k a n d f o r t h , t h e n e e d t o h o l d t h e P o l e s ' h a n d e v e r y s t e p o f t h e w a y , t h e e x e c u t i v e I H w a s t o r e c e i v e a r o y a l t y f r o m t h e s e s a l e s . I H a l s o 3 9 5 h a d a l l b u t e r a s e d a n y e x p e c t e d p r o f i t f r o m t h e t e c h n o l o g y f e e . " 2 8 H o w e v e r , s i n c e t h a t t i m e , t h e c o r p o r a t i o n h a s r e - e v a l u a t e d t h e e x p e n s e s i n v o l v e d i n t r a i n i n g a n d n e g o t i a - t i n g a n d c o n s i d e r e d t h e m . t o b e m o r e o f a n i n v e s t m e n t , f r u i t f u l b e c a u s e a p r o d u c t s o u r c e h a d b e e n c r e a t e d . F u r t h e r m o r e , a p o r t i o n o f t h e t e c h n o l o g y f e e d i d r e m a i n a f t e r a l l t r a i n i n g h a d b e e n a c c o m p l i s h e d o n t h e B u m a r p r o j e c t . I H a l s o e n c o u n t e r e d g r e a t e r e x p e n s e s i n v o l v e d i n e q u i p m e n t t e s t i n g , p a r t i c u l a r l y i n r e g a r d t o s o m e a x l e s v fl fi c h w e r e s e n t t o t h e U n i t e d S t a t e s f o r a d d i t i o n a l s t r e n g t h t e s t s . T h i s w a s i n a d d i t i o n t o t h e h i g h e r c o s t s i n v o l v e d w i t h t h e a d d i t i o n a l t r a v e l t o P o l a n d . I H s t a t e d t h a t t h e c o r p o r a t i o n w a s , i n g e n e r a l , v e r y p l e a s e d w i t h t h e P o l i s h p r o j e c t . B u t , t h e a n t i c i - p a t e d v o l u m e , b o t h i n t e r m s o f p r o d u c t i o n a n d i n t e r m s o f s a l e s , w a s n o t a s h i g h a s h o p e d . T h i s w a s t r u e o f 1 H e x p e c t a t i o n s b u t a l s o p a r t i c u l a r l y t r u e i n t e r m s o f t h e P o l i s h e x p e c t a t i o n s . I t w a s n o t e d t h a t w h i l e t h e P o l e s h a d t a l k e d o f t h o u s a n d s , t h e y w e r e p r o d u c i n g h u n d r e d s i n s t e a d . T h e d e m a n d , h o w e v e r , h a d n o t b e e n h e a v y e i t h e r . T h i s d e m a n d a s p e c t w a s e x p e c t e d t o p i c k u p , h o w e v e r , s i n c e w o r l d w i d e c o n s t r u c t i o n w a s s t e a d i l y i n c r e a s i n g . S a l e s o f t h e e q u i p m e n t p r o d u c e d b y B u m a r t h r o u g h - o u t E a s t e r n E u r O p e w e r e m a d e t h r o u g h P o l i s h s a l e s o f f i c e s . f u t u r e s a l e s t h r o u g h t h i s c h a n n e l . E v e n w h e n a l l 3 9 6 r e c e i v e d s o m e p u b l i c i t y f r o m t h e s e s a l e s . T h e I H i m a g e e x p a n d e d a s f a m i l i a r i t y w i t h t h e c o m p a n y g r e w t h r o u g h o u t t h e r e g i o n . I n f a c t , I H f o u n d t h e i m p o r t a n c e o f t h e i r E a s t E u r o p e a n d e a l i n g s h a d b e e n r e f l e c t e d i n t h e c o r p o r a t e s t r u c t u r e w h i c h h a d t a k e n i n c r e a s i n g n o t e o f t h e a g r e e m e n t w i t h P o l a n d , p l a c i n g a d d i t i o n a l i m p o r t a n c e t o t h e s a l e s t o s o c i a l i s t n a t i o n s . P u r c h a s e s f r o m t h e d o m e s t i c c o m p a n y W h i l e i t w a s t r u e t h a t t h e a n t i c i p a t e d p r o f i t s f r o m t h e a g r e e m e n t h a d b e e n o f f s e t b y t h e e x t r a m a n h o u r s r e q u i r e d o n t h e p r o j e c t , t h e p r o d u c t s b e i n g d e v e l o p e d i n P o l a n d w e r e e x p e c t e d t o r e s u l t i n a d d i t i o n a l p r o f i t s b a c k t o I H . T h e e q u i p m e n t f r o m t h e B u m a r a g r e e m e n t a t f i r s t c o n t a i n e d b e t w e e n 2 0 a n d 3 0 p e r c e n t P o l i s h c o n t e n t , t h u s , I H w a s c o n t r i b u t i n g 8 0 p e r c e n t o f t h e c o m p o n e n t s i n s o m e o f t h o s e v e h i c l e s . H o w e v e r , s o m e m o d e l s b y l a t e 1 9 7 8 w e r e o f 8 5 p e r c e n t B u m a r - m a d e c o m p o n e n t s . H o w e v e r , I H s a l e s d i r e c t l y t o E a s t e r n E u r o p e a s a r e s u l t o f t h e P o l i s h a g r e e m e n t w e r e l i m i t e d t o a f e w r e p l a c e m e n t p a r t s , a l t h o u g h s o m e s m a l l c r a w l e r t r a c t o r s w e r e p u r c h a s e d b y P o l a n d f r o m t h e E n g l i s h s u b s i d i a r y d u r i n g t h e n e g o t i a t i o n p e r i o d f r o m 1 9 6 8 t h r o u g h 1 9 7 2 . T h i s w a s m o r e a s a n e x a m p l e o f t h e g o o d f a i t h b e i n g g e n e r a t e d b y t h e t a l k s , h o w e v e r , t h a n a n i n d i c a t i o n o f 3 9 7 m a n u f a c t u r i n g w a s t o b e o n - s t r e a m , P o l a n d w a s s t i l l s l a t e d t o b u y s o m e c o m p o n e n t s f r o m I H , s i n c e t h e a n t i c i p a t e d P o l i s h n a t i o n a l c o n t e n t o f a l l m a c h i n e s w a s t o b e 6 0 t o 7 0 p e r c e n t , w i t h s o m e o f t h e r e m a i n i n g c o m p o n e n t s c o n - t i n u a l l y p u r c h a s e d f r o m I H . T h e f i n a n c i a l f l o w s a p p e a r t o b e b e l o w e x p e c t a t i o n s m o r e o n t h e p a r t o f P o l a n d t h a n I H , s i n c e B u m a r ' s s a l e s w e r e r e l a t e d t o t h e p r o d u c t i o n s c h e d u l e . W i t h t h e a n t i c i - p a t e d p r o d u c t i o n r u n n i n g a y e a r t o 1 8 m o n t h s b e h i n d , P o l i S h r e v e n u e s t o b e g a i n e d f r o m t h e b u y b a c k p u r c h a s e s o f I H , w e r e c o n s e q u e n t l y b e h i n d . H o w e v e r , t h i s i s a n a r e a m u n c h w o u l d c h a n g e a s p r o d u c t i o n p i c k e d u p . I t a p p e a r e d t h a t t h e P o l i s h a p p r o a c h r e g a r d i n g t h e d e l i v e r y o f s o m e p r o d u c t s s e e m e d t o b e ' i f n o t t o d a y - - t o m o r r o w , ' w h e r e a s , i n k e e p i n g w i t h c e r t a i n s c h e d u l e s , t h e p r o m i s e d o r d e r s r a d . t o b e r e c e i v e d o n t i m e . I M r c h a s e s b y t h e d o m e s t i c c o m p a n y I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r d i d p u r c h a s e a n u m b e r o f i t e m s t o h e l p i t s e m p l o y e e s s e n t t o P o l a n d . T h e s e p u r - c h a s e s i n c l u d e d h o u s e s ( s e v e r a l v i l l a s ) a n d I n t e r n a t i o n a l ' s l i n e o f c o n s u m e r v e h i c l e s , I n t e r n a t i o n a l S c o u t s . I n a d d i t i o n , I H a l s o f i n a n c e d e x t e n s i v e r e s t a n d r e c r e a t i o n h o l i d a y s f o r i t s e m p l o y e e s i n v o l v e d w i t h t h e p r o j e c t i n P o l a n d . C e r t a i n f o o d s a n d o t h e r c o n s u m e r p r o d u c t s n o t 3 9 8 a v a i l a b l e i n P o l a n d w e r e s h i p p e d i n b y t h e c o m p a n y a s w e l l . P e r s o n n a l T r a i n i n g a s s e s s m e n t D o m e s t i c c o m p a n y . T h e s t a f f i n g o u t c o m e s o f I H v a r i e d f r o m t h e i r i n i t i a l e x p e c t a t i o n s a s t h e B u m a r p r o j e c t p r o g r e s s e d . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r f o u n d t h a t g r e a t e r i n v o l v e m e n t w a s r e q u i r e d ; u t i l i z i n g m o r e p e o p l e f r o m I H , a n d a g r e a t e r n u m b e r o f t r i p s t o P o l a n d . T h e l e n g t h o f t h e v i s i t s r e m a i n e d f a i r l y c o n s t a n t , h o w e v e r , i n r e g a r d t o e x p e c t a t i o n s , a s d i d t h e j o b a r e a s o f t h e p e r s o n n e l b e i n g u t i l i z e d . T h e c u r r e n t a r r a n g e m e n t a t I H i n t h e U . S . h a s b e e n t h e i n v o l v e m e n t o f t h r e e t o f o u r i n d i v i d u a l s t o h a n d l e t h e P o l i s h p r o j e c t , d r a w i n g u p o n o t h e r s t h e r e a t I H a s n e e d e d . T h i s i s i n a d d i t i o n t o t h e r e p r e s e n t a t i v e s w h i c h I H p l a c e d i n P o l a n d f o r a p e r i o d o f t i m e . I H f o u n d t h e s e o v e r s e a s p l a c e m e n t s d e t r a c t e d f r o m t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r p r o f i t s , b u t i t h a d t h e o v e r r i d i n g p r i o r i t y o f m a k i n g t h e p r o j e c t s u c c e s s f u l . T o b e u l t i m a t e l y p r o f i t - a b l e a s a p r o d u c t s o u r c e , i t w a s r e a l i z e d t h a t i t m i g h t b e n e c e s s a r y t o f o r e g o s o m e i m m e d i a t e g a i n t o a c h i e v e t h e l o n g t e r m g o a l s . : 1 . I . 1 . . t . 0 . . . I : 1 U ‘ ( I . I I 7 " I O l a e r 3 9 9 T h r o u g h o u t t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r f r o m I H t o B u m a r , o n l y t w o I H p e r s o n n e l r e s i d e n t m a n a g e r s f o r t h e p r o j e c t w e r e a s s i g n e d t o P o l a n d o n a l e n g t h y b a s i s . T h i s w a s v i e w e d b y P o l a n d a s " s o m e t h i n g g e n e r a l l y u n h e a r d o f i n c a s e s o f a t e c h n i c a l v e n t u r e o f s u c h c o m p l e x i t y . I t w a s a g o o d t e s t i m o n y t o t h e h i g h l e v e l s o f t e c h n i c a l 2 9 B y 1 9 7 9 , p r o f i c i e n c y o f B u m a r ' s p l a n t a n d i t s p e O p l e . " t h e I H r e p r e s e n t a t i v e s i n P o l a n d c o n s i s t e d o f a t e r r i t o r y m a n a g e r a n d a s e r v i c e m a n a g e r . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r d i d e n c o u n t e r s o m e r e s i s t - a n c e o n t h e p a r t o f s o m e o f i t s e m p l o y e e s t o w a r d b e i n g s e n t t o P o l a n d , a s a n t i c i p a t e d . H o w e v e r , t h e c o r p o r a t i o n w o r k e d t o p r o v i d e a d e c e n t e n v i r o n m e n t f o r i t s e m p l o y e e s s e n t t h e r e . N o a d d i t i o n a l s a l a r y o r f r i n g e b e n e f i t s w e r e f i n a n c i a l l y s u p p l i e d t o t h e s e e m p l o y e e s , b u t I H p r o v i d e d t h e a d d i t i o n a l l i v i n g c o m f o r t s a s d e s c r i b e d a b o v e . T h e s e b e n e f i t s h e l p e d t h o s e e m p l o y e e s t o s a v e a g r e a t e r p o r t i o n o f t h e i r s a l a r i e s t h a n w o u l d h a v e b e e n g e n e r a l l y p o s s i b l e i n t h e U n i t e d S t a t e s . S e l e c t i o n o f c o r p o r a t e e m p l o y e e s t o b e i n v o l v e d o n o v e r s e a s p r o j e c t s i s a c a r e f u l c o n s i d e r a t i o n a t I H . N o s p e c i f i c t r a i n i n g c o u r s e s a r e u s e d , a s I H a p p a r e n t l y f e e l s t h a t ' a d j u s t m e n t ' s e m i n a r s a r e " a l m o s t u s e l e s s , " a c c o r d i n g t o s o m e I H o f f i c i a l s . I n s t e a d t h e c o r p o r a t i o n p r e — s c r e e n s p o s s i b l e e m p l o y e e s f o r o v e r s e a s p o s i t i o n s , v e r i f y h i g h p r o d u c t q u a l i t y . I t a l s o r e q u i r e d t h e ( H ! 4 0 0 a n d u s e s p e r s o n a l c o u n s e l i n g f o r t h o s e t o b e s e n t , i n v o l v — i n g t h e e n t i r e f a m i l y . T h e i n c r e a s i n g e X p e n s e s i n c l u d i n g d i f f i c u l t t a x a t i o n p a y m e n t s i n v o l v e d i n s e n d i n g e m p l o y e e s o v e r s e a s f o r a n y l e n g t h o f t i m e h a v e i n c r e a s e d t o t h e p o i n t , h o w e v e r , w h e r e I H h a s s e v e r e l y c u t b a c k o n s u c h a s s i g n - m e n t s t o w h e r e t h e c o r p o r a t i o n h a s v i r t u a l l y d i s c o n - t i n u e d s e n d i n g A m e r i c a n s o v e r s e a s . H o w e v e r , m o n e t a r y e X p e n s e i s n o t t h e o n l y j u s t i f i c a t i o n a s i t h a s b e e n f o u n d t h a t t h e c o m f o r t a b l e e n v i r o n m e n t i n t h e U n i t e d S t a t e s m a k e s i t e s p e c i a l l y d i f f i c u l t f o r m a n y A m e r i c a n s t o a d a p t t o c o n d i t i o n s a b r o a d . O t h e r n a t i o n a l i t i e s , s u c h a s t h e B r i t i s h , G e r m a n s , A u s t r a l i a n s o r N e w Z e a l a n d e r s s e e m t o f a r e b e t t e r . P r e v i o u s l y , t h e p r e s e n c e o f a h o s t c o u n t r y n a t i o n a l a s t h e o v e r a l l m a n a g e r o f a n I H o p e r a t i o n a b r o a d w a s a n e x c e p t i o n , w h e r e a s t o d a y i t i s c l o s e r t o t h e n o r m , a s I H a c t i v e l y s e e k s o u t n a t i o n a l s f o r s u c h t r a i n i n g o r h e l p s p e r s o n s f r o m a n o t h e r c o u n t r y a p a r t f r o m t h e U n i t e d S t a t e s a d a p t t o t h e p o s i t i o n . A m e r i c a n s a r e o f t e n s e n t a b r o a d f o r j u s t r e l a t i v e l y b r i e f , f i x e d t i m e p e r i o d s i n s t e a d . S E E R : P u r c h a s i n g t h e l i c e n s e f r o m t h e A m e r i c a n c o m p a n y r e q u i r e d a n u m b e r o f c h a n g e s a n d a d a p t i o n s o n t h e p a r t o f t h e P o l e s . T h i s i n c l u d e d c o n f o r m a t i o n t o U . S . d o c u m e n t a t i o n , s p e c i f i c a t i o n s , a n d a d h e r e n c e t o t e s t s t o t o b e m e t . T h e s e n e e d s d i d n o t s t 0 p w i t h t h e t 0 p m a n a g e r s , 4 0 1 m o d e r n i z a t i o n o f p r o d u c t i o n m a c h i n e r y a n d t h e p u r c h a s e o f s p e c i a l - p u r p o s e m a c h i n e s i n c l u d i n g n u m e r i c a l l y - c o n t r o l l e d m a c h i n e t o o l s d e s i g n e d t o e n s u r e h i g h p r e c i s i o n o f i n d i v i d u a l c o m p o n e n t s . 3 0 H e a t t r e a t m e n t a n d w e l d i n g t e c h n i q u e s w e r e m o d e r n i z e d , a n d p e r s o n n e l w e r e u p — d a t e d a s t o t h e u s e o f t h e e q u i p m e n t . O n - t h e - 5 p o t t r a i n i n g a n d i n s p e c t i o n s w e r e p r o v i d e d b y v i s i t i n g s p e c i a l i s t s f r o m I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r h a d s t a t e d t h a t " n e v e r a g a i n w i l l i t e n t e r i n t o a t e c h n o l o g y t r a n s f e r a g r e e m e n t b a s e d o n e x p e c t a t i o n o f p e n e t r a t i n g a n e w m a r k e t , . . . ( b u t r a t h e r t h a t i t w o u l d o n l y c o n s i d e r s u c h a g r e e m e n t s w h e r e i t h a d a d v a n c e a s s u r a n c e t h a t i t s p a r t n e r w o u l d b e c o m e a f i r s t - r a t e s o u r c e o f t h e p r o d u c t ) . " 3 1 H o w e v e r , s i n c e 1 9 7 5 , t h e p o i n t i n t i m e w h e n t h i s t h i n k i n g r e f l e c t e d t h e o u t l o o k o f I H , t h e c o r p o r a t i o n a p p e a r e d t o h a v e g a i n e d n e w c o n f i d e n c e i n i t s a b i l i t y t o t r a n s f e r t e c h n i q u e s a n d s k i l l s a n d e x p r e s s e d a d d i t i o n a l i n t e r e s t i n o t h e r s i m i l a r v e n t u r e s t h r o u g h o u t t h e E a s t e r n B l o c . P o l a n d , t h r o u g h t h e a c t i o n s o f t h e B u m a r e m p l o y e e s , h a d b e e n p a r t i a l l y r e s p o n s i b l e f o r t h i s i n c r e a s e i n c o n f i d e n c e o n t h e p a r t o f I H , b e c a u s e t h e l a t e r o u t c o m e s o f t h e B u m a r p r o j e c t w e r e p r o v i n g s o s u c c e s s f u l . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r f o u n d i t w a s n o t p r e p a r e d f o r t h e e x t e n t t o w h i c h t r a i n i n g n e e d s o f B u m a r w o u l d h a v e 4 0 2 b u t e x t e n d e d d o w n t h r o u g h a l l s u p e r v i s o r y l e v e l s . P r o g r a m s w e r e n e e d e d t o b u i l d e n t h u s i a s m a s w e l l a s s k i l l s a n d q u a l i t y c o n t r o l m e a s u r e s . I H f o u n d t h r e e t y p e s o f t r a i n i n g d i f f i c u l t i e s p r e s e n t i n t h e P o l i s h p r o j e c t , d e s p i t e B u m a r ' s p r i o r e x p e r i e n c e w i t h W e s t e r n c o m p a n i e s . P o o r q u a l i t y c o n t r o l p r o c e d u r e s w e r e t h e m a j o r d i f f i c u l t y , b u t t h i s w a s i n p a r t a g g r a v a t e d b y a l o w e r l e v e l o f s k i l l s o n t h e p a r t o f w o r k e r s , a n d a l s o b y i n a p p r o p r i a t e w o r k e r i n c e n t i v e s . I H f o u n d i t s e l f i n s t r u c t i n g w o r k e r s n o t o n l y i n t h e m a n u f a c - t u r i n g p r o c e s s i t s e l f , b u t i n m a n a g e r i a l o r s u p e r v i s o r y s k i l l s , e s p e c i a l l y a s t h e s e r e l a t e d t o q u a l i t y c o n t r o l p r o c e d u r e s . T h e i n i t i a l d o c u m e n t a t i o n f e e w a s i n c r e a s e d s o t h a t I H c o u l d p r o v i d e t h e P o l e s r e c e i v i n g t r a i n i n g i n t h e U S A w i t h a p e r d i e m a l l o w a n c e w h i c h p r o v i d e d t h e m w i t h l i v i n g e X p e n s e s . T h e P o l e s w e r e s t a r t i n g f r o m a f a r l o w e r l e v e l o f e x p e r t i s e t h a n o r i g i n a l l y a n t i c i p a t e d , b u t i t w a s f o u n d t h a t t h e a n t i c i p a t e d n u m b e r o f m a n h o u r s w e r e m o r e t h a n a m p l e f o r t r a n s f e r r i n g t h e t e c h n o l o g y . F o r e x a m p l e , i t w a s f o u n d t h a t t h e P o l e s h a d n o a c t u a l c o n c e p t O f t h e t y p e o f b u i l d i n g r e q u i r e d f o r t h i s t y p e o f o p e r a - t i o n , a s t o t h e r e q u i r e m e n t s f o r t h e f l o o r s t r e n g t h , o r s a n i t a t i o n , i n c l u d i n g s h o w e r r o o m s . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r h a d e x p e c t e d t h i s k n o w l e d g e t o b e p a r t o f t h e i r b a s i c k n o w l e d g e . w » a l l d e t a i l s o f a b o l t , i n c l u d i n g t h e c h e m i s t r y o f t h e 4 0 3 I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r f o u n d t h a t t h e P o l e s w e r e n o t u s e d t o w o r k i n g u p t o t h e s t a n d a r d s r e q u i r e d b y I H , t h e r e f o r e , t r a i n i n g m e a s u r e s w e n t b e y o n d a s s e m b l y l i n e t e c h n i q u e s t o s u c h p o i n t s a s t e a c h i n g t h e P o l e s t o c o v e r e q u i p m e n t a t t h e e n d o f t h e s h i f t o r s i m i l a r p r e c a u t i o n - a r y m e a s u r e s . P a r t O f t h e p r o b l e m w a s t h a t t h e P o l e s w e r e n o t u s e d t o h a v i n g t o a d h e r e t o s u c h s t r i c t t o l e r a n c e l e v e l s , a n d p r e v i o u s l y h a d n o t n e e d e d t o f o l l o w p r o c e d u r e s s o e x a c t l y . Q u a l i t y c o n t r o l s t a n d a r d s d i d n o t r e l a t e o n l y t o m a t e r i a l s t o l e r a n c e s a n d t h e w o r k m a n s h i p o f t h e f i n a l p r o d u c t . I n m a n y m a n u f a c t u r i n g O p e r a t i o n s , c l e a n l i n e s s a f f e c t s t h e o u t p u t a n d s u c h f a c t o r s a s t h e d u s t i n t h e a i r m a y b e a c r u c i a l f a c t o r . O n e a s p e c t o f t r a i n i n g w h i c h f r u s t r a t e d I H o f f i c i a l s w a s t h a t t h e P o l e s , e s p e c i a l l y a t f i r s t , d i d n o t f o l l o w i n s t r u c t i o n s o r a s k f o r a d v i c e . O n e O f f i c i a l n o t e d t h a t e v e n t h o u g h t h e P o l e s h a d b o u g h t t h e t e c h n o l o g y o f I H , t h e y d i d n o t a c t a s t h o u g h t h e y a c t u a l l y w a n t e d t h a t i n f o r m a t i o n . I n s t e a d , t h e y k e p t ' r e i n v e n t i n g t h e w h e e l ' . O n t h e o t h e r e x t r e m e , t h e q u e s t i o n s a s k e d b y t h e P o l e s i n t h e t r a i n i n g s e s s i o n s w e n t f a r b e y o n d t h e a c t u a l n e e d - t o - k n o w a r e a s . F o r e x a m p l e , t h e y w a n t e d t o k n o w 4 0 4 s t e e l . T h i s t y p e o f q u e s t i o n i n g i s e x c e l l e n t i f t h e p r o j e c t i s t o b e m a n u f a c t u r e d , a n d s u c h q u e s t i o n s a l s o a p p l y i f t h e p r o d u c t i s t o b e c u s t o m o r d e r e d , a s c e r t a i n S p e c i f i c a t i o n s m a y b e r e q u i r e d . H o w e v e r , w h e n s u c h i t e m s a r e b a s i c p u r c h a s e s f r o m t h i r d - p a r t y s u p p l i e r s , q u e s t i o n s m a y b e m o r e d i s t r a c t i n g a n d c o n f u s i n g t h a n b e n e f i c i a l . O n e a r e a o f t r a i n i n g w h i c h r e q u i r e d m o r e a t t e n - t i o n t h a n o r i g i n a l l y a n t i c i p a t e d w a s t h a t o f t o o l i n g p r o c e d u r e s . T h e P o l i s h w o r k e r s h a d a h i g h f a m i l i a r i t y w i t h t h e o p e r a t i o n o f s o m e o f t h e e q u i p m e n t , b u t t o o l i n g u p f o r t h e n e w p r o d u c t s w a s a n a r e a w h i c h r e q u i r e d a d d i t i o n a l t r a i n i n g . T r o u b l e s h o o t i n g w a s a n o t h e r a r e a w h i c h r e q u i r e d m o r e a t t e n t i o n t h a n o r i g i n a l l y a n t i c i p a t e d . T r a i n e r s f r o m I H s p e n t a g r e a t e r p r O p o r t i o n o f t h e t i m e c h e c k i n g t o s e e w h e r e p r o b l e m s w e r e o r i g i n a t i n g i n r e g a r d t o t h e m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s , a n d d e t e r m i n i n g t h e c a u s e b e h i n d m a l f u n c t i o n s o r p a r t s w h i c h w e r e n o t c o m i n g o u t p r O p e r l y . H o w e v e r , t h e s e p r o b l e m s w e r e O f t e n t e m p o r a r y o n e s , a n d s o l v e d w h e n c o r r e c t O p e r a t i n g p r o c e d u r e s w e r e e x p l a i n e d a n d t h e n f o l l o w e d . P a r t o f t h e t r a i n i n g i n v o l v e d t h e u n t r a i n i n g a s p e c t s w h e r e p r i o r p r o c e d u r e s w e r e d i f f e r e n t f r o m I H m e t h o d s h a d t o b e s o r t e d o u t a n d d i s r e g a r d e d b e f o r e t h e n e w m e t h o d s w e r e a p p l i e d . T h e p o s s i b i l i t y o f t h i s r e v i s e d t r a i n i n g h a d n o t b e e n a n e x p e c t a t i o n o f I H 4 0 5 p r i o r t o t h e a g r e e m e n t , b u t o n e w h i c h b e c a m e n e c e s s a r y a s t h e p r o j e c t a d v a n c e d . I n g e n e r a l , I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r f o u n d t h e t r a i n i n g s e s s i o n s f a r m o r e i n v o l v e d t h a n o r i g i n a l l y a n t i c i p a t e d . T h e P o l e s h a d t h e i r o w n m a n a g e m e n t s t y l e a n d t e c h n i q u e s . I H t r a i n e r s h a d t o i n c o r p o r a t e t h e p r i o r a p p r o a c h e s o f t h e t r a i n e e s i n t o t h e n e w m a t e r i a l . T h e t r a i n i n g r a n g e d f a r b e y o n d t h e u s u a l p r o d u c t / p r o c e s s i n f o r m a t i o n t r a n s f e r . T h e d o c u m e n t a t i o n o f I H h a d t o b e i n t e r p r e t e d , s u b s t i t u t i o n a r y m a t e r i a l s h a d t o b e s e l e c t e d , a s w e l l a s r e l a y i n g a l l k n o w - h o w r e l a t e d t o p r o c e s s i n g t h e n e c e s s a r y p a r t s . S o m e o f t h e t r a i n i n g d i f f i c u l t i e s a p p e a r e d t o o r i g i n a t e w i t h t h e o b s e r v a t i o n t h a t " f e w p l a n n e r s w e r e e v i d e n t a m o n g m a n y p l o d d e r s , " a s o n e p e r s o n d e s c r i b e d t h e s i t u a t i o n . S u p e r v i s i o n a p p e a r e d l i m i t e d t o g i v i n g o r d e r s a n d s u c h o r d e r s w o u l d u s u a l l y b e f o l l o w e d , o f t e n r e g a r d - l e s s O f t h e c i r c u m s t a n c e s o r i n t h e f a c e o f a p p a r e n t p r o b l e m s . O t h e r p e r s o n n e l i n v o l v e m e n t I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r w a s r e s p o n s i b l e f o r h e l p - i n g t h e P o l e s t o m e r c h a n d i s e t h e p r o d u c t a s w e l l a s h e l p i n g t h e m t o p r o d u c e . H o w e v e r , m e r c h a n d i s i n g i n a s o c i a l i s t s P h e r e i s u n l i k e O p e r a t i o n s i n a m o r e f r e e - e n t e r p r i s e t e c h n o l o g y t r a n s f e r , e n c o u r a g i n g t h e s a l e o f t h e p r o d u c t s . 4 0 6 e c o n o m y . M a n y s a l e s w e r e f r o m g o v e r n m e n t t o g o v e r n m e n t o r a g e n c y t o a g e n c y , a n d w e r e O f t e n n o t b a s e d o n a p r o f i t m o t i v e . H o w e v e r , c a s h f l o w w a s v e r y i m p o r t a n t , b a s e d o n t h e E a s t e r n E u r O p e a n n e e d f o r h a r d c u r r e n c y . O n e e f f o r t o f t h i s w a s t h a t t h e P o l e s n e e d e d a d d i t i o n a l t r a i n i n g i n a d e q u a t e e q u i p m e n t c o m p a r i s o n b e c a u s e t h e y l a c k e d t h e a d v a n t a g e s o f p r o d u c t k n o w l e d g e g a i n e d b y c o m p e t i t i v e s e l l i n g . T h u s , I H a l s o b e c a m e i n v o l v e d i n t r a i n i n g o n t h e c o m p a r i s o n a n d b u y i n g o f p r o d u c t s . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r h O p e d t o h i r e s o m e o f t h e P o l e s a s s a l e s m e n f o r t h e c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t , t o w o r k w i t h p o t e n t i a l c u s t o m e r s i n P o l a n d , a n d e l s e w h e r e i n E a s t e r n E u r O p e . T h e s t r a t e g y w a s t o f a m i l i a r i z e p o s s i b l e u s e r s s o t h a t I H e q u i p m e n t w o u l d b e r e q u e s t e d b y t h e c u s t o m e r s , n o t f o r c e d u p o n a u s e r , w h o m i g h t w a n t a c o m p e t i t o r ' s p r o d u c t i n s t e a d . T h i s ' p u l l ' s t r a t e g y o b v i o u s l y b u i l t u p o n t h e I H w o r l d w i d e r e p u t a t i o n f o r e x c e l l e n c e a n d h e l p e d t o f u r t h e r t h i s i m a g e , b u t b y t r a i n — i n g t h e P o l e s i n s a l e s t e c h n i q u e s , I H w a s a l s o p r o v i d i n g a t r a n s f e r o f i n f o r m a t i o n w h i c h w a s s e c o n d a r y t o t h e p r o d u c t t e c h n o l o g y i t s e l f , b u t w a s k n o w l e d g e i m p a c t e d u p o n 4 0 7 P r o t e c t i o n L e v e r a g e a s s e s s m e n t D o m e s t i c c o m p a n y . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r m a i n - t a i n e d a h i g h d e g r e e o f l e v e r a g e t h r o u g h o u t t h e e n t i r e p r o j e c t w i t h P o l a n d . T h i s w a s d u e t o s e v e r a l r e a s o n s . F i r s t w a s t h e f a c t t h a t a l l t r a i n i n g w a s , i n g e n e r a l , t o t a k e p l a c e i n t h e U n i t e d S t a t e s , w i t h o n l y t e m p o r a r y v i s i t s t o P o l a n d b y I H s p e c i a l i s t s . T h e r e f o r e , d e l a y s i n t r a i n i n g a n d p r o d u c t i o n a f f e c t e d P o l a n d f a r m o r e t h a n I H , i n t e r m s o f p e r s o n n e l , p r o d u c t i o n r e v e n u e s a n d o t h e r f i n a n c i a l f l o w s . T h i s i s n o t t o s a y t h a t I H w a s n o t a f f e c t e d , s i n c e I H c e r t a i n l y n o t e d a f a r g r e a t e r i n v o l v e - m e n t i n r e g a r d t o i t s t r a i n i n g r e s p o n s i b i l i t i e s a n d p e r s o n n e l t h a n o r i g i n a l l y a n t i c i p a t e d . H o w e v e r , P o l a n d h a d m o r e t o l o s e t h r o u g h m a j o r d e l a y s o r h o l d u p s . G r e a t t e a m w o r k r e s u l t e d f r o m b o t h p a r t i e s d o i n g t h e i r b e s t t o i n s t i g a t e p r o d u c t i o n a s r a p i d l y a s p o s s i b l e . T h i s t e a m w o r k , b r o u g h t a g r e a t e r r a p p o r t w h i c h i n t u r n , g r e w t h o u g h t h e m u l t i p l e j o i n t d e v e l O p m e n t p r o j e c t w h i c h e v o l v e d d u r i n g t h e f i r s t f e w y e a r s o f t h e a g r e e m e n t . S u c h r a p p o r t m a y s e e m t h e O p p o s i t e o f c o n t r o l o r l e v e r a g e , b u t i n r e a l i t y , t h e d e s i r e o f b o t h p a r t i e s t o w o r k t o g e t h e r i t s e l f m i g h t b e v i e w e d a s l e v e r a g e d i r e c t e d t o w a r d g e t t i n g t h e j o b d o n e y e t m a i n t a i n i n g a h i g h s e l f i m a g e . 4 0 8 T h e I H t r a d e m a r k a p p a r e n t l y p r o v i d e d a h i g h e l e m e n t o f c o n t r o l i n t h i s i n s t a n c e s i n c e t h e P o l e s g r e a t l y d e s i r e d t h e u s e o f t h e t r a d e m a r k o n t h e v e h i c l e s c o m p l e t e d a t t h e p l a n t . T h i s t r a d e m a r k w a s s e e n a s b e n e f i c i a l t o t h e P o l e s i n t e r m s o f t h e i r i n c r e a s e d e X p o r t m a r k e t . I t w a s v i r t u a l l y n e c e s s a r y f o r I H s i n c e t h e f a c i l - i t y ' s p r o d u c t i o n w a s v i e w e d a s a o n e m a j o r s o u r c e f o r b o t h s o m e a s s e m b l e d v e h i c l e s a n d c o m p o n e n t p a r t s . S h o u l d t h e p r o d u c t s n o t b e m a n u f a c t u r e d a c c o r d i n g t o s p e c i f i c a t i o n s , o r s h o u l d o t h e r p r o b l e m s d e v e l O p o n t h e p r o j e c t , t h e p o t e n t i a l l o s s o f t h e t r a d e m a r k w o u l d b e a s e v e r e d e t r i - m e n t . R e q u i r e d c o m p o n e n t p u r c h a s e s f r o m I H a l s o h e l p e d t o m a i n t a i n a n a s p e c t o f l e v e r a g e i n t h a t B u m a r r e q u i r e d c e r t a i n c o m p o n e n t s t o c o m p l e t e l y a s s e m b l e t h e v e h i c l e s . I n a b i l i t y t o o b t a i n t h e s e c o m p o n e n t s f r o m I H w o u l d j e O p a r d i z e t h e e n t i r e p r o j e c t ' s p r o d u c t i o n c a p a b i l i t y f o r t o t a l v e h i c l e a s s e m b l y . T h e t o t a l v e h i c l e b u y b a c k w a s a f o r m o f l e v e r a g e i n t h a t I H h a d t h e o p t i o n o f r e f u s i n g a n y p r o d u c t s w h i c h d i d n o t c o n f o r m t o s p e c i f i c a t i o n s . T H u s , I H h a d a c o n t r o l o v e r t h e q u a l i t y o f t h e p r o d u c t s i n a d d i t i o n t o l e n d i n g i t s t r a d e m a r k , a n d s i n c e t h e d e s i r e t o s e l l t h e p r o d u c t s b y P o l a n d w a s h i g h , t h e b u y b a c k o p t i o n w a s a l s o i m p o r t a n t t o t h e f i n a n c i a l s t a t u s o f t h e P o l i s h O p e r a t i o n . 4 0 9 V a r i a t i o n s i n _ g u a r a n t e e s o n t h e p a r t o f I H o n t h i s p r o j e c t w e r e d u e t o t h e i n c r e a s i n g a m o u n t o f t e c h n o l o g y b e i n g t r a n s f e r r e d a s m o r e v e h i c l e a n d c o m p o n e n t i n f o r m a - t i o n w a s i n v o l v e d w i t h s u b s e q u e n t a m e n d m e n t s . I H h a d O f f e r e d s o m e o f t h e r e s e a r c h c a p a b i l i t i e s o f t h e c o r p o r a - t i o n i n r e g a r d t o t h e j o i n t d e v e l o p m e n t p r o j e c t i n w h i c h a l l i n f o r m a t i o n w a s t o b e s h a r e d b e t w e e n t h e t w o p a r t n e r s . I H h a d , f o r a l l g e n e r a l p u r p o s e s , c o m p l e t e d i t s i n i t i a l g u a r a n t e e s t o t r a n s f e r t h e t e c h n o l o g y n e c e s s a r y t o m a n u — f a c t u r e c r a w l e r t r a c t o r s a n d w h e e l l o a d e r s , w h e n t h e v e h i c l e s w e r e p e r m i t t e d t o c a r r y t h e I H t r a d e m a r k . H g g p . S e v e r a l a s p e c t s o f t h e p r o j e c t a s i t d e v e l o p e d o v e r t h e f i r s t s e v e n y e a r s h e l p e d t o i d e n t i f y t h e c o n t r o l f a c t o r s w h i c h w e r e p o s s e s s e d b y P o l a n d , p a r t i c u l a r l y B u m a r , a s w e l l a s I H . O n e f a c t o r w a s t h e t e a m w o r k i s s u e s , w h e t h e r i n v o l v e d o n t h e j o i n t d e v e l o p m e n t p r o j e c t ; o r o n t h e a s s e m b l e d v e h i c l e s w h i c h w e r e t h e n t o b e p u r c h a s e d b a c k b y I H f o r u s e i n m e e t i n g t h e c o r p o r a - t i o n ' s i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g d e m a n d s , I H a n d P o l a n d w o u l d b o t h b e n e f i t f r o m t h e i r m u t u a l e f f o r t s . P o l a n d d o e s h a v e t h e p o t e n t i a l t o b e a t r u e c o m - p e t i t o r o f I H b u t t h e i s s u e i s , a t l e a s t f o r t h e i m m e d i a t e f u t u r e , p o s t p o n e d . T h e I H t r a d e m a r k , a n d t h e d e p e n d e n c y w h i c h P o l a n d a s y e t h a s u p o n I H f o r e n g i n e s a n d o t h e r c o m p o n e n t s r e d u c e s t h e c o m p e t i t i v e a n g l e . 4 1 0 A c t u a l l y , P o l a n d ' s g r e a t e s t c o n t r o l m e a s u r e a p p e a r e d t o h a v e r e s u l t e d f r o m t h e i n c r e a s i n g e m p h a s i s w h i c h I H p l a c e d u p o n t h e f a c i l i t y a s a g r o w i n g s o u r c e o f p r o d u c t s t o m e e t I H m a r k e t i n g d e m a n d s . T h e m o r e d e p e n d e n t I H b e c a m e u p o n t h e B u m a r f a c i l i t y ' s o u t p u t , t h e m o r e l e v e r a g e P o l a n d w o u l d g a i n . G u a r a n t e e s o n t h e p a r t o f P o l a n d , t h r o u g h B u m a r , w e r e m e t i n r e g a r d t o f a c i l i t i e s , e q u i p m e n t a n d t r a i n e e s n e c e s s a r y t o m a n u f a c t u r e t h e d e s i r e d c o n s t r u c t i o n e q u i p - m e n t a n d v e h i c l e s . A g a i n , a s a b o v e , t h e e x p a n d e d g u a r a n - t e e s , O n t h e p a r t o f P o l a n d , r e l a t e d t o r e s e a r c h c a p a b i l i - t i e s i n v o l v e d i n t h e j o i n t d e v e l o p m e n t p r o j e c t . U t i l i z e d i n s p e c t i o n s B e c a u s e t h e c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t h a d t o b e m a n u f a c t u r e d t o w i t h s t a n d g r e a t a m o u n t s o f s t r e s s a n d s i n c e t h e I H t r a d e m a r k w a s i n v o l v e d , i n s p e c t i o n s a n d t e s t s w e r e a m a j o r c o n c e r n t h r o u g h o u t t h e p r o j e c t . I n i t i a l t e s t s o n t h e c o m p o n e n t s a n d f i n a l e q u i p m e n t , a s w e l l a s o n t h e r a w m a t e r i a l s u s e d i n t h e c o n s t r u c t i o n o f t h e e q u i p m e n t , w e r e e x t e n s i v e , b o t h i n P o l a n d a n d i n t h e U n i t e d S t a t e s . S i n c e s o m e o f t h e v e h i c l e s h a v e n o w b e e n c e r t i f i e d a s m e e t i n g a l l s p e c i f i c a t i o n s a n d s t a n d a r d s r e q u i r e d t o c a r r y t h e I H t r a d e m a r k , t e s t s a n d i n s p e c t i o n s w i l l b e l i m i t e d t o m a i n t e n a n c e o f t h o s e s t a n d a r d s , a n d t o c e r t i f i c a t i o n o f a d d i t i o n a l v e h i c l e s o r m o d e l s a s a v a i l a b l e . 4 1 1 T h e a p p r o v a l f o r t h e t r a d e m a r k w a s t o b e p e r m i t t e d o n l y a f t e r t h e P o l i s h m a d e v e h i c l e s h a d p a s s e d e x t e n s i v e t e s t s c o n d u c t e d a t t h e I H t e s t i n g g r o u n d s o u t s i d e o f P h o e n i x , A r i z o n a . A s o f 1 9 7 8 , t h r e e v e h i c l e s ( T D l S C , 1 7 5 C , a n d T D 2 5 C ) h a d b e e n a p p r o v e d f o r t h e I H t r a d e m a r k . 3 2 T h e p e r m i s s i o n t o u s e t h i s t r a d e m a r k w a s n o t e d b y I H B o a r d C h a i r m a n , B r o o k s M c C o r m i c k a t t h e c e l e b r a t i o n o f t h e f i f t h a n n i v e r s a r y o f t h e I H - B u m a r p r o j e c t w i t h t h e s e w o r d s : " w e n e v e r w o u l d a p p r o v e i t s u s e b y a n y o n e i f w e f e l t i t w o u l d n o t c o n t i n u e t o b e r e s p e c t e d . B u m a r a n d t h e e m p l o y e e s a t S t a l o w a W o l a h a v e e a r n e d t h e r i g h t t o u s e t h i s t r a d e m a r k t h r o u g h t h e i r o u t s t a n d i n g p e r f o r m a n c e o v e r t h e p a s t f i v e y e a r s . . . . I t r e p r e s e n t s t h e h i g h e s t r e c o g n i t i o n w e c a n b e s t o w u p o n o n e o f o u r t r a d i n g p a r t - n e r s . " 3 3 P a t e n t / t r a d e m a r k d e f e n s e s B u m a r u s e d i t s o w n t r a d e m a r k w h e n s e l l i n g i t s c o n s t r u c t i o n m a c h i n e r y i n ' j o i n t m a r k e t s ' ( p r e s u m a b l y t h o s e m a r k e t s i n w h i c h i t h e l d a n o n - e x c l u s i v e l i c e n s e t o s e l l s u c h m a c h i n e s ) b u t t h e s e t r a c t o r s d i d n o t c a r r y t h e I H t r a d e m a r k . T h e t w o t r a d e m a r k s c o u l d n o t b e u s e d t o g e t h e r o n t h e s a m e m a c h i n e . O n e I H o f f i c i a l n o t e d t h a t t h e P o l e s c o v e r t t h e A m e r i c a n t r a d e m a r k f a r m o r e h i g h l y t h a n m o s t A m e r i c a n s r e a l i z e d , a n d f a r m o r e t h a n e x p e c t e d e v e n b y I H . 4 1 2 L e g a l p r o v i s i o n s i n v o k e d N o s i t u a t i o n s r e q u i r i n g a r b i t r a t i o n o r o t h e r l e g a l r e s o u r c e h a d a r i s e n . H i n d s i g h t F a c t o r s w h i c h m a d e t h e p r o j e c t e a s i e r t h a n a n t i c i p a t e d I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r f o u n d t h a t t h e f l e x i b i l i t y a n d d e d i c a t i o n o f t h e P o l i s h p e o p l e c e r t a i n l y m a d e t h e p r o j e c t n o t o n l y e a s i e r , b u t p r o b a b l y f e a s i b l e . T h e c o r p o r a t i o n f e e l s t h a t t h i s o v e r w h e l m i n g d e s i r e o n b o t h s i d e s , f r o m t h e h i g h e s t l e v e l o n d o w n , t o h a v e t h i s t r a n s - f e r w o r k s u c c e s s f u l l y w a s t h e u l t i m a t e r e a s o n f o r i t s s u c c e s s . T h e c o r p o r a t i o n f o u n d t h a t t h i s d e d i c a t i o n t r a n s - c e n d e d t h e d i f f i c u l t i e s w h i c h w e r e e n c o u n t e r e d , w h e t h e r i n t h e t r a i n i n g a r e a , t h e e q u i p m e n t o p e r a t i o n , o r e v e n i n t h e w o r d i n g o f t h e c o n t r a c t . W h e r e c e r t a i n p o r t i o n s o f t h e c o n t r a c t w e r e f o u n d t o b e v a g u e , o r m i s l e a d i n g , t h e d e t e r m i n a t i o n o f t h e i n d i v i d u a l s i n v o l v e d w a s t o i d e n t i f y t h e r e s u l t s t o b e a c h i e v e d , a n d w o r k p r o c e e d e d f r o m t h a t p o s i t i o n . q u e s t i o n s o r t o s e e k i n s t r u c t i o n s i n s t e a d o f O p e r a t i n g o n 4 1 3 F a c t o r s w h i c h m a d e t h e p r o j e c t m o r e d i f f i c u l t t h a n a n t i c i p a t e d P e r h a p s t h e m o s t d i f f i c u l t a s p e c t o f t h e p r o j e c t , f r o m t h e v i e w o f I H i n d i v i d u a l s c l o s e l y i n v o l v e d w i t h t h e e n t i r e o p e r a t i o n , w a s g e t t i n g t h e P o l i s h s i d e t o a c c e p t t h e q u a l i t y s t a n d a r d s r e q u i r e d b y I H a n d t o a p p l y p r O p e r c o n t r o l p o l i c i e s a n d p r o c e d u r e s . I t h a s b e e n p o i n t e d o u t t h a t I H w a s i n a b e n e f i c i a l p o s i t i o n w i t h P o l a n d i n t h a t a B r i t i s h f i r m , J o n e s C r a n e s , L t d . , h a d p r e v i o u s l y e n t e r e d i n t o a t e c h n i c a l a s s i s t a n c e a g r e e m e n t w i t h B u m a r , a n d h a d p r o v i d e d a n e a r l i e r i n t r o d u c t i o n t o W e s t e r n - y p e d e m a n d s . J o n e s h a d a g r e e d t o a c c e p t t h e c o m p l e t e d p r o d u c t a s p a r t i a l p a y m e n t s o t h e P o l e s h a d b e e n h e l d t o s t r i c t r e i n f o r c e m e n t o f t h e B r i t i s h f i r m ' s q u a l i t y s t a n d a r d s , v i r t u a l l y B u m a r ' s f i r s t c o n t a c t w i t h W e s t e r n q u a l i t y c o n t r o l . 3 4 T h e r e j e c t i o n r a t e h a d b e e n r e l a t i v e l y h i g h , b u t t h e l e s s o n s l e a r n e d a n d t h e s k i l l s d e v e l o p e d c a r r i e d o v e r i n t o t h e a g r e e m e n t w i t h I H . A c t u a l l y , t h e p r i o r t r a i n i n g p r o v i d e d t o s o m e o f t h e B u m a r e m p l o y e e s w a s a d e f i c i t a t t h e t i m e b e c a u s e t h e e m p l o y e e s a u t o m a t i c a l l y d i d t h i n g s o n e w a y w h e n I H r e q u i r e d a d i f f e r e n t p r o c e d u r e . T h u s , m u c h O f t h e t r a i n — i n g i n v o l v e d u n l e a r n i n g , h e l p i n g t h e e m p l o y e e s t o a s k t h e i r o w n . 4 1 4 T h e n o n - e q u i t y a S p e c t o f t h e a r r a n g e m e n t m a d e i t a d d i t i o n a l l y d i f f i c u l t f o r I H i n a t r a i n i n g s e n s e . S i n c e I H h a d t o a c h i e v e i t s s p e c i f i e d q u a l i t y s t a n d a r d s t h r o u g h t h e e f f o r t s o f t h e B u m a r w o r k e r s , i t c o u l d n o t j u s t s e n d i n i t s o w n t e a m o f s p e c i a l i s t s t o c o r r e c t a n y d e f i c i t s w h i c h m i g h t o c c u r . H o w e v e r , d e s p i t e t h e f r u s t r a t i o n s i n t h i s r e g a r d , t h i s a s p e c t i n t h e l o n g r u n h a s p r o v e d t o b e a g r e a t a d v a n t a g e . T h e P o l e s B E E S m a s t e r e d t h o s e t e c h - n i q u e s , a n d a r e a b l e t o p r o d u c e p r o d u c t s m e e t i n g a l l s p e c i - f i c a t i o n s . T h u s , I H n o w d o e s h a v e a s u p p l y s o u r c e w h i c h o p e r a t e s o n i t s o w n , w i t h o u t a n y e q u i t y c o m m i t m e n t f r o m I H . R e v i e w o f t h e I H - B U M A R a s s o c i a t i o n B e n e f i t s t o I H f r o m t h e I H - B U M A R p r o j e c t a s l i s t e d b y o n e s o u r c e i n c l u d e : 3 5 ( 1 ) a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e o f s a l e s o f c o n s t r u c - t i o n e q u i p m e n t t o c o u n t r i e s o f E a s t e r n E u r O p e , i n c l u d i n g t h e U S S R ( 1 0 0 0 h e a v y c r a w l e r t r a c - t o r s i n t h e p a s t f i v e y e a r s ) P o l a n d , H u n g a r y , a n d Y u g o s l a v i a ; ( 2 ) e x c e l l e n t i m a g e a m o n g c o u n t r i e s i n t h e E a s t e r n B l o c , w h e r e a s i m i l a r C O O p e r a t i v e a g r e e m e n t h a s a l r e a d y b e e n e s t a b l i s h e d w i t h H u n g a r y , a n d m o r e u n d e r n e g o t i a t i o n . ( 3 ) a d d i t i o n a l r e v e n u e s f r o m l i c e n s e f e e s , a n d c o m m i s s i o n s o n s o m e B U M A R s a l e s ; ( 4 ) e x p a n d e d m a r k e t p e n e t r a t i o n t h r o u g h c r e a t i o n o f n e w s o u r c e s f o r i t s p r o d u c t s i n P o l a n d a n d t h e U K ; 4 1 5 ( 5 ) s t a b l e a n d g r o w i n g b u s i n e s s o f s e l l i n g c o m p o - n e n t s t o B u m a r ( a l t h o u g h B u m a r ' s s h o p p i n g l i s t i s b e c o m i n g s h o r t e r , t h e a n n u a l v a l u e s g r o w w i t h t h e i n c r e a s i n g p r o d u c t i o n o f t h e P o l i s h p l a n t ) ; ( 6 ) c r e a t i o n o f a n e c o n o m i c a l l y a t t r a c t i c e s o u r c e o f c o m p o n e n t s a n d a s s e m b l i e s o f g u a r a n t e e d q u a l i t y ; ( 7 ) a b i l i t y t o i n t r o d u c e s o m e n e w p r o d u c t s a n d o w n - d e s i g n c o m p o n e n t s a t o n e - h a l f o r l e s s o f n o r - m a l p r o d u c t d e v e l O p m e n t c o s t . A d v a n t a g e s t o P o l a n d a n d B u m a r f r o m t h e I H a g r e e — m e n t h a v e b e e n d e s c r i b e d a s : 3 6 ( 1 ) i m p o r t a n t g a i n s i n m a n u f a c t u r i n g a n d e n g i n e e r - i n g t e c h n o l o g y ; ( 2 ) i n f l u x o f v a l u a b l e k n o w l e d g e i n t h e a r e a s o f p r o d u c t m a r k e t i n g a n d a f t e r — s a l e s s e r v i c e ; ( 3 ) i m p r o v e m e n t o f p r o f e s s i o n a l s k i l l s o f e n g i n e e r s , w o r k e r s , s a l e s , a n d m a n a g e m e n t p e O p l e ; ( 4 ) a v a i l a b i l i t y o f f i r s t - c l a s s p r o d u c t s w i t h v a s t p o t e n t i a l o f s a l e s i n P o l a n d , E a s t e r n E u r O p e a n d o t h e r c o u n t r i e s ; ( 5 ) v a l u a b l e a n d g r o w i n g o p p o r t u n i t i e s o f s u p p l y — i n g c o m p o n e n t s a n d s u b a s s e m b l i e s t o I H p l a n t s i n t h e U S A a n d e l s e w h e r e ; ( 6 ) O p p o r t u n i t i e s o f d e p l o y i n g o w n e n g i n e e r i n g a n d p r o d u c t d e v e l O p m e n t r e s o u r c e s f o r c r e a t i n g j o i n t l y w i t h I H ( h i g h l y ) c o m p e t i t i v e a n d a d v a n c e d n e w p r o d u c t s w i t h w o r l d w i d e a c c e p t a n c e , a t a s u b s t a n t i a l l y l o w e r c o s t a n d r i s k t h a n i n t h e c a s e o f i t s o w n d e v e l O p m e n t . P r o g r e s s o f F u t u r e E x p e c t a t i o n s S i n c e t h e v e n t u r e w i t h P o l a n d h a s t u r n e d o u t t o b e b e n e f i c i a l f a r b e y o n d i n i t i a l e x p e c t a t i o n s , I H h a s 4 1 6 r e v i s e d i t s e x p e c t a t i o n s f o r t h e f u t u r e . F o r a s t a r t , I H h a s b e g u n t o s e e t h e a d v a n t a g e s o f t h e n o n - e q u i t y t y p e O f t e c h n o l o g y t r a n s f e r , p a r t i c u l a r l y w h e n t h e c r a f t s m a n s h i p a n d d e t e r m i n a t i o n o f t h e h o s t p a r t y a r e a s d e d i c a t e d a s t h e P o l e s . B e c a u s e o f t h e i r s k i l l , e q u i p m e n t i s n o w b e i n g p r o d u c e d i n P o l a n d w h i c h i s b e i n g p u r c h a s e d b y I H a s a n i n t e g r a l p a r t o f t h e c o r p o r a t i o n ' s i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g m u x f y 7 1 t h a s a l s o b e e n r e p o r t e d t h a t , b a s e d o n t h e s u c c e s s o f m a n u f a c t u r i n g c o m p o n e n t s f o r t h e I H f a c i l i t y i n E n g l a n d , I H i s n o w e x p l o r i n g t h e p o s s i b i l i t y o f m a n u f a c t u r i n g c o m - p o n e n t s i n P o l a n d f o r u s e i n i t s m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t i e s i n t h e U n i t e d S t a t e s . 3 8 H a y d e n n o t e d , i n 1 9 7 6 , t h a t I H w o u l d " e n t e r a n o t h e r t e c h n o l o g y t r a n s f e r a g r e e m e n t i f a s s u r e d t h a t t h e i r p a r t n e r w o u l d e v e n t u a l l y b e a f i r s t 3 9 T h i s O p i n i o n h a s r a t e s o u r c e o f s u p p l y o f t h e p r o d u c t . “ e x p a n d e d s i n c e t h a t t i m e t o t h e p o i n t w h e r e I H f e e l s c o n f i d e n c e i n i t s a b i l i t y t o t r a n s f e r t h e n e c e s s a r y t r a i n - i n g a n d s k i l l s t o t h e p o i n t w h e r e n o n - e q u i t y a g r e e m e n t s i t u a t i o n s a r e i n d i r e c t l y b e i n g s o u g h t o u t . Y u g o s l a v i a a n d R o m a n i a a r e e x a m p l e s o f t w o c o u n t r i e s w h e r e i n t e r e s t h a s b e e n e x p r e s s e d i n p o s s i b l e t e c h n o l o g y t r a n s f e r s . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r h a s e x p r e s s e d a g r o w i n g i n t e r e s t i n b o t h Y u g o s l a v i a a n d R o m a n i e a , a n d h a s i n c r e a s e d i t s p r o d u c t l i n e o f f e r i n g s i n a n e f f o r t t o f u l f u l l p r o j e c t e d n e e d s i n t h o s e c o u n t r i e s . 4 1 7 I t w o u l d b e a c c u r a t e t o p o i n t o u t t h a t I H i s c o n - s i d e r i n g n o w a d d i t i o n a l t e c h n o l o g y t r a n s f e r s t h r o u g h t h e s o c i a l i s t b l o c , a n d c o n s i d e r s t h e n o n - e q u i t y t y p e o f t r a n s — f e r a v i a b l e m e a n s t o w a r d a c c o m p l i s h i n g t h i s e n d . a n d u p d a t e d i n f o r m a t i o n , a s o f D e c e m b e r 1 9 7 8 , * w i l l b e O u t c o m e s P o l a n d H o n e y w e l l , I n c . D e s c r i p t i o n V a r i a t i o n s T h e e x p e r i e n c e s w h i c h H o n e y w e l l h a s h a d t h u s f a r w i t h P o l a n d a p p e a r t O b e e x c e l l e n t . T h e a g r e e m e n t b e t w e e n P o l a n d a n d H o n e y w e l l , L i m i t e d , t h e S c o t l a n d b a s e d s u b s i d i - a r y , h a s b e e n e x t e n d e d f o r a n o t h e r y e a r , a n d o v e r t u r e s h a v e b e e n m a d e t o H o n e y w e l l h e a d q u a r t e r s i n t h e U n i t e d S t a t e s f o r t h e e x t e n s i o n o f t h e 1 9 7 4 A g r e e m e n t . R e g a r d - l e s s o f t h e l e n g t h o f t h e r e q u e s t e d e x t e n s i o n o f t h i s t e c h n i c a l a s s i s t a n c e a g r e e m e n t , t h e t o t a l t r a n s f e r o f t h e t e c h n o l o g y , i n c l u d i n g t h e v a l u a b l e s e n s o r i n f o r m a t i o n , w i l l b e c o m p l e t e d a s o f D e c e m b e r , 1 9 7 9 . S i n c e n o i n t e r v e n i n g e v e n t s h a v e o c c u r r e d t o d i s r u p t t h e r e l a t i o n s b e t w e e n P o l a n d a n d t h e U n i t e d S t a t e s , t h e s e c u r i t y m e a s u r e o f t h e s e n s o r i n f o r m a t i o n i n t h e b a n k v a u l t i n S w i t z e r l a n d w i l l n o t b e a n e c e s s a r y a s p e c t o f t h i s f i n a l p o r t i o n o f t h e t r a n s f e r . I n s t e a d , t h e i n f o r m a t i o n i n S w i t z e r l a n d w i l l b e s e n t b a c k t o t h e U n i t e d S t a t e s , s i n c e t h a t i n f o r m a t i o n d a t e s b a c k t o 1 9 7 4 , * N o t e : A n e a r l i e r a n a l y s i s o f t h i s H o n e y w e l l / M e t r o n e x A g r e e m e n t b y H a y d e n ( T e c h n o l o g y _ T r a n s f e r , p . 6 0 ) n o t e d t h a t t h e s e n s o r t e c h n o l o g y t f a n s f e r r e d w o u l d d a t e b a c k t o t h e 1 9 7 4 s t a t e - o f - t h e - a r t r e g a r d i n g t h e s e n s o r s . T h i s i s n o t s o , a s H o n e y w e l l i s p r o v i d i n g P o l a n d w i t h t h e c u r - r e n t t e c h n o l o g y . 4 1 8 4 1 9 a s s e m b l e d a n d s e n t t o t h e P o l i s h r e p r e s e n t a t i v e s i n e a r l y 1 9 7 9 . 1 T h e i n i t i a l O p e r a t i o n i n P o l a n d w e n t e x t r e m e l y s m o o t h l y , a c c o r d i n g t o t h e p e r c e p t i o n s o f t h e H o n e y w e l l i n d i v i d u a l s i n v o l v e d w i t h t h e p r o j e c t . P a r t o f t h e c r e d i t f o r t h i s s m o o t h o p e r a t i o n i s a t t r i b u t e d t o t h e s t r i c t a d h e r e n c e t o t h e a g r e e m e n t , i n c l u d i n g a l l s p e c i f i c a t i o n s a n d p r o c e d u r e s . O n e o f t h e f e w v a r i a t i o n s w h i c h H o n e y w e l l p e r m i t t e d w a s t h a t o f a l l o w i n g P o l a n d t o p u r c h a s e s o m e o f t h e e q u i p m e n t r e q u i r e d f o r t h e p r o j e c t i n P o l a n d ( o r e l s e - w h e r e i n E a s t e r n E u r O p e , i f i t c o u l d b e l o c a t e d t h e r e ) , i n s t e a d o f o r d e r i n g a l l e q u i p m e n t f r o m H o n e y w e l l i n t h e U n i t e d S t a t e s . T h i s v a r i a t i o n a i d e d t h e h a r d c u r r e n c y f l o w f r o m P o l a n d . T h e r e a p p e a r s t o h a v e b e e n n o d e t r i - m e n t a l e f f e c t i n t e r m s o f t h e q u a l i t y o f t h e e q u i p m e n t o b t a i n e d , a n d t h e t i m i n g a s p e c t w a s n o t a f f e c t e d . I t m a y e v e n h a v e b e e n h e l p e d b y t h e r e l a t i v e l y l o c a l p u r c h a s e o r i g i n s . H o n e y w e l l d i d h a v e t o a p p r o v e a l l t h e p u r c h a s e s . N o t o n l y d i d H o n e y w e l l r e q u i r e s t r i c t a d h e r e n c e t o t h e t e r m s o f t h e a g r e e m e n t b u t r e q u i r e d t h a t a l l c h a n g e s r e l a t e d t o t h e u p d a t i n g o f t h e p r o d u c t b e m a d e a s s o o n a s c h a n g e s w e r e a b l e t o b e d o c u m e n t e d i n t h e U n i t e d S t a t e s . T h i s w a s r e q u i r e d e v e n i f a p p l i c a t i o n o f a n y c h a n g e s r e q u i r e d a d d i t i o n a l t r a i n i n g i n P o l a n d o r e v e n i n t h e U n i t e d S t a t e s . T o a v o i d m i s t a k e s , t h e P o l i s h e n g i n e e r s w e r e r e q u i r e d t o u s e H o n e y w e l l d r a w i n g s . 4 2 0 T h e r e a p p e a r e d t o b e n o c h a n g e s i n a n y o f t h e m a j o r e l e m e n t s i n t h e a g r e e m e n t . T h e a g r e e m e n t h a s g o n e s o s m o o t h l y , a n d h a s b e e n m o r e p r o f i t a b l e t h a n a n t i c i — p a t e d , i n d i c a t i n g t h a t t h e c o m p a n y w i l l p r o b a b l y t e n d t o e n c o u r a g e a n e x t e n s i o n o f t h i s a g r e e m e n t . C u r r e n t C o r p o r a t e P e r c e p t i o n o f B e n e f i t s T h e p r o f i t a b i l i t y o f t h i s v e n t u r e h a s s u r p r i s e d H o n e y w e l l b e y o n d t h e c o m p a n y ' s e x p e c t a t i o n s . T h e s a l e o f p r o d u c t s h a s b e e n p a r t i c u l a r l y b e n e f i c i a l . D u r i n g t h e n e g o t i a t i o n s i t b e c a m e e v i d e n t t h a t w h i l e H o n e y w e l l p r e f e r r e d t h e u s e o f a p r i c i n g f o r m u l a t h r o u g h o u t t h e a g r e e m e n t t o a d j u s t t h e p r i c e o f t h e u n i t s t o t h e c u r r e n t w o r l d - w i d e e c o n o m i c s i t u a t i o n , t h e P o l e s d e s i r e d a f i r m p r i c e f o r e a c h i t e m t o b e l i s t e d i n t h e c o n t r a c t w h i c h w o u l d r e m a i n c o n s t a n t d u r i n g t h e a g r e e m e n t . H o n e y w e l l a c c e d e d t o t h i s r e q u e s t o f M e t r o n e x a n d s u p p l i e d a c o n — s t a n t p r i c e l i s t . A s i t h a p p e n e d , t h e p r i c e o f t h e u n i t f e l l b e l o w t h i s p r i c e ( a n u n u s u a l o c c u r r e n c e i n t h e s e t i m e s o f i n f l a t i o n ) b u t b o t h p a r t i e s h a d t o s t a n d b y t h e s t a t e d p r i c e . F u r t h e r m o r e , t h e p r i c e q u o t e d f o r t h e s u b - a s s e m b l y p i e c e s w a s t h e s a m e a s f o r t h e c o m p l e t e d a s s e m b l i e s , b u t t h e P o l e s p r e f e r r e d t h e s e s u b - u n i t s f o r u s e i n t h e i r t r a i n i n g s e s s i o n s . I t w a s r e p o r t e d t h a t " 2 5 p e r c e n t o f H o n e y w e l l ' s p r i c e i s b a s e d o n a s s e m b l y 4 2 1 c o s t s , " s o t h i s t u r n e d o u t t o b e a ' w i n d f a l l ' 2 a l t h o u g h t h i s w a s n o t c o n f i r m e d b y t h e c o m p a n y . T h u s , t h e f e e s g a i n e d f r o m t h e s a l e o f i t s p r o d u c t s , c o m b i n e d w i t h t h e f e e s p a i d f o r t h e t e c h n o l o g y , h a v e m a d e t h i s t r a n s f e r p a r t i c u l a r l y s u c c e s s f u l . T h e s u c c e s s o f t h i s v e n t u r e h a s e n c o u r a g e d t h e c o m p a n y t o e x t e n d c o n s i d e r a t i o n o f t h e c u r r e n t a g r e e m e n t a s w e l l a s t o l o o k f o r a d d i t i o n a l v e n t u r e s i n E a s t e r n E u r o p e . N e g o t i a t i o n s C o n t r a c t f o r m a t r e v i s i o n s T h e s u c c e s s o f t h e a g r e e m e n t a t l e a s t i n p a r t , h a s b e e n a t t r i b u t e d t o t h e e f f o r t s O f t h e n e g o t i a t i n g t e a m . T h e o n e g e n e r a l c r i t i c i s m w h i c h H o n e y w e l l , I n c . g r e w t o h a v e o f t h e M e t r o n e x A g r e e m e n t w a s t h a t t h e c o n - c l u s i o n o f t h e c o n t r a c t w a s n o t w o r d e d a s c r i s p l y o r p r e c i s e l y a s t h e i n i t i a l p o r t i o n s . H o w e v e r , s i n c e t h i s p o r t i o n d e a l t w i t h o r r e f e r r e d t o p r o c e d u r e s i n v o l v e d i n t h e p o t e n t i a l e x t e n s i o n c u r r e n t l y b e i n g r e q u e s t e d , i t w a s h O p e d t h a t a n y a m b i g u i t i e s w o u l d b e c l e a r e d u p t h r o u g h t h e s e m e a n s . I t i s f e l t b y H o n e y w e l l t h a t t h e f o r m a l i t y w h i c h e x i s t e d a n d w a s f o l l o w e d a t t h e s t a r t o f t h e n e g o t i a t i o n s w a s b e n e f i c i a l , i n t h a t t h e s t i p u l a t i o n t o f o l l o w h w . k T d d e e t d r e o i e k O d s n t w e e e h e h t r i i r e t n c e o e t t n y w c r n r a e s l n n t m y c o a e u t i o t n o r i d c i c n o e u n l h s o a e r t a y r r a g h q i r g e i n a d m d t h n d w e e v o n i n t e e u a p t r t a p i i h i r a m e n e t i g s i n p o o r e o n o t r f u s j w r h p p t i t b t i o e m h l f i e e a n m c e c t . t w t o r o y t f i i o r n n a m t r P h e e o r w g l e o a a e r r n 4 2 2 a l l c o n t r a c t o b l i g a t i o n s p r e c i s e l y w a s t h e r e a f t e r a d h e r e d t o r i g i d l y b y t h e P o l e s . T h e p r o t o c o l s f o r t h e a g r e e m e n t w e r e c o m p l e t e d o n t h e s p o t , a n d o n l y m i n o r r e v i s i o n s h a v e b e e n r e q u i r e d t h r o u g h o u t t h e w o r k i n g o f t h e p r o j e c t . A n e x a m p l e o f s u c h a m i n o r v a r i a t i o n w o u l d b e t h e c h a n g i n g o f t h e n a m e o f t h e P o l i s h r e p r e s e n t a t i v e i n t h e U n i t e d S t a t e s f o r t h i s p r o j e c t , f o r i n s t a n c e . P e n d i n g n e g o t i a t i o n s T h e c u r r e n t a g r e e m e n t h a s a h i g h p r o b a b i l i t y o f b e i n g e x t e n d e d , a n d o t h e r a g r e e m e n t s w i t h s e v e r a l o t h e r c o u n t r i e s w i l l b e u n d e r w a y s h o r t l y . T i m e F r a m e O n s c h e d u l e T h e t i m e f r a m e f o r t h e 1 9 7 4 a g r e e m e n t w a s c a r e - f u l l y a d h e r e d t O i n m o s t r e s p e c t s . B e h i n d s c h e d u l e m u t t e r i n c u r r e d s o m e p r o b l e m s , c a u s i n g t h e t i m i n g o f t h i s 4 2 3 H o w e v e r , t h e P o l e s w e r e d e t e r m i n e d t o k e e p t h e p r o j e c t o n s c h e d u l e a n d p u t i n e x t r a h o u r s . T o d o s o , M e t r o n e x a c t u a l l y r a n t h r e e s h i f t s f o r w e e k s t o g e t u p t o s c h e d u l e . B e c a u s e o f t h i s a d d i t i o n a l e f f o r t , t h e p l a n t ' s c o n s t r u c t i o n w a s c o m p l e t e d i n r e c o r d t i m e w h i c h k e p t t h e p r o j e c t f u n c - t i o n i n g a c c o r d i n g t o t h e p r o j e c t e d s c h e d u l e a s t h e H o n e y w e l l t r a i n i n g r e p r e s e n t a t i v e s w o u l d n o t c o m e o v e r u n t i l a l l w a s r e a d y t o g o . T h i s d e v o t i o n t o t h e p r o j e c t o n t h e p a r t o f t h e P o l e s p r o v i d e s a n i n s i g h t i n t o t h e s u c c e s s o f t h i s p r o j e c t . A l l i n v o l v e d w i t h t h e a g r e e m e n t w a n t e d i t t o s u c c e e d . T h u s , e x t r a e f f o r t s u c h a s w o r k i n g o v e r t i m e t o k e e p w i t h i n t h e t i m e f r a m e w a s d o n e o n b o t h s i d e s t o h e l p i n s u r e i t s s u c c e s s . A p r o b l e m d i d o c c u r i n r e g a r d t o p r o d u c t i o n s c h e d u l e w h i c h h a d i t s o r i g i n i n t h e p r o d u c t ' s d e s i g n . I t i s i m p o r t a n t t o n o t e h e r e t h a t i t i s m o s t u n c o m m o n f o r a c o m p a n y t o a g r e e t o t r a n s f e r i t s m o s t r e c e n t o r c u r r e n t t e c h n o l o g y . P a r t o f t h e r e a s o n f o r t h i s i s , O b v i o u s l y , t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e i r o w n r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t b e f o r e p e r m i t t i n g o t h e r s t o u s e i t . H o w e v e r , a n o t h e r r e a s o n i s t h a t t h e t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y i s , i t s e l f , a c h a l l e n g e , a n d i t i s p r e f e r a b l e t o h a v e a l l a s p e c t s o f t h e p r o d u c t p e r f e c t e d b e f o r e s u c h a t r a n s f e r i s m a d e . I n t h i s i n s t a n c e , t h e p r o b l e m o c c u r r e d w h e n t h e d e v e l o p m e n t o f o n e o f t h e v a r i a t i o n s i n C l a s s 4 1 T r a n s - 4 2 4 p r o d u c t ' s s c h e d u l e t o s l i p . T h i s e v e n t u a l l y r e s u l t e d i n d e l a y s w h i l e t h e p r o d u c t w a s b e i n g r e v i s e d a t t h e H o n e y w e l l a u s p i c e s i n t h e U n i t e d S t a t e s . T h u s i t m i g h t b e s a i d t h a t b i r t h p a n g s w e r e s t i l l c o m i n g w h e n t h e p r o d - u c t h a d a l r e a d y b e e n s o l d . H o w e v e r , H o n e y w e l l w o r k e d t o o v e r c o m e t h e p r o b l e m p u t t i n g i n e x t r a e f f o r t a n d h o u r s , a s t h e P o l e s h a d d o n e , a n d t h e s e d e l a y s w e r e s u r m o u n t e d . T h e d e m a n d , o n t h e p a r t o f t h e P o l e s , f o r t h e v e r y l a t e s t t e c h n o l o g y h a s p r o v e d t o b e t o t h e i r b e n e f i t . N o w t h a t t h e a g r e e m e n t h a s r e a c h e d i t s i n i t i a l c o n c l u s i o n , M e t r o n e x h a s a p i e c e o f t e c h n o l o g y w h i c h i s r e l a t i v e l y u n i q u e a n d a s u p - t o - d a t e a s p o s s i b l e . T h e w i l l i n g n e s s o f H o n e y w e l l t o p r o v i d e t h i s t e c h n o l O g y a n d w o r k w i t h t h e P o l e s t h r o u g h a n y d i f f i c u l t i e s w h i c h m i g h t a r i s e a l s o p r o v i d e s a n i n d i c a t i o n o f t h e c o n c e r n w h i c h t h e c o r p o r a - t i o n a p p l i e d t o t h e p r o j e c t . O t h e r a s p e c t s - - e x t e n s i o n s T h e r e q u e s t e d e x t e n s i o n o f t h e 1 9 7 4 a g r e e m e n t i s f o r a n o t h e r f i v e y e a r s , a n d i n c l u d e s a r e q u e s t f o r u p d a t e d i n f o r m a t i o n o n t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r d u r i n g t h a t p e r i o d . H o w e v e r , t h e u p d a t i n g t h r o u g h t h i s a d d i t i o n a l p e r i o d w i l l n o t e x t e n d t o t h e s e n s o r t e c h n o l o g y . T h e s e n s o r i s s t i l l a u n i q u e p r o d u c t a n d h i g h l y v i a b l e . T h e P o l e s , t h r o u g h t h e i r i n s i s t e n c e f o r t h e m o s t a d v a n c e d a n d l a t e s t t e c h - r m fl o g y , h a v e o b t a i n e d a v a l u a b l e p r o d u c t . 4 2 5 D e s p i t e O b t a i n i n g t h e s e n s o r t e c h n o l o g y , t h e d e c i s i o n t o a c t u a l l y m a n u f a c t u r e i t h a s y e t t o b e r e s o l v e d b y M e t r o n e x . T h e c o s t O f t o o l i n g a n d t r a i n i n g w o u l d m a k e t h e m a n u f a c t u r e o f t h e s e n s o r i t s e l f a n e x t r e m e l y u n p r o f — i t a b l e u n d e r t a k i n g , a t l e a s t i n t h e i m m e d i a t e f u t u r e . T h u s , d e s p i t e t h e t r a n s f e r o f t h e s e n s o r t e c h n o l o g y , a n o t h e r r e q u e s t a c c o m p a n y i n g t h a t o f t h e a g r e e m e n t e x t e n - s i o n h a s b e e n p r o p o s e d f o r a t e n ( 1 0 ) y e a r p u r c h a s e a g r e e - m e n t ( t o 1 9 8 9 ) o f t h e s e n s o r a s s e m b l y . C u r r e n t l y t h e r e i s a c e i l i n g o n t h e n u m b e r o f s e n s o r a s s e m b l i e s w h i c h a r e p e r m i t t e d t o b e p u r c h a s e d e a c h y e a r , s e t a t 2 0 0 0 s e n s o r a s s e m b l i e s p e r c a l e n d a r y e a r . F i n a n c i a l F l o w s P a y m e n t s F i n a n c i a l l y , H o n e y w e l l h a s f o u n d t h e m o n e t a r y f l o w s s p e c i f i e d i n t h e a g r e e m e n t t o h a v e b e e n c o m p l e t e l y m e t b y P o l a n d . P u r c h a s e s o f s u p p l i e s a n d a s s e m b l i e s a s w e l l a s t h e p a y m e n t s i n v o l v e d i n t h e a g r e e m e n t i t s e l f h a v e b e e n m a d e t h r o u g h l e t t e r s o f c r e d i t . T h e m o n e t a r y t r a n s f e r s h a v e b e e n m a d e s u i t a b l e f r o m t h e s t a r t . H o n e y w e l l a n t i - c i p a t e s n o f u t u r e p r o b l e m s h e r e , a s i n m o s t c a s e s , s u c h a r r a n g e m e n t s t e n d t o b e c o m e s i m p l i f i e d o v e r a p e r i o d o f t i m e a s s u c h t r a n s f e r o f p a y m e n t s b e c o m e m o r e r o u t i n e , a n d m o s t p r o b l e m s O c c u r a t t h e s t a r t , i f a t a l l . 4 2 6 P u r c h a s e s f r o m t h e d o m e s t i c c o m p a n y P u r c h a s e s o f t o t a l u n i t s , e s p e c i a l l y p r i o r t o t h e s t a r t u p o f t h e p r o d u c t i o n i n P o l a n d , w e r e g e n e r a l l y a s e X p e c t e d . T h e c o n t r a c t s p e c i f i e d t h e p r i c e o f t h e c o m - p l e t e u n i t s , t h e s u b - a s s e m b l e d u n i t s a n d t h e o t h e r p a r t s a v a i l a b l e f o r p u r c h a s e . F i n a n c i a l l y , t h e d e s i r e b y t h e P o l e s t o p u r c h a s e d e t a i l p a r t s w a s a l s o o f g r e a t a d v a n t a g e t o H o n e y w e l l s i n c e t h e p r i c e o f t h e s e i t e m s w a s t h e s a m e a s t h e c o m p l e t e d u n i t p r i c e . S o e a c h s u b — a s s e m b l y p u r c h a s e d b y P o l a n d w a s a s o u r c e o f i m m e d i a t e g a i n i n i t s o w n r i g h t . H o n e y w e l l ' s e s t i m a t i o n t h a t a p p r o x i m a t e l y $ 5 m i l l i o n w o r t h o f p r o d u c t s w o u l d b e s o l d t o M e t r o n e x d u r i n g t h e c o u r s e o f t h e a g r e e m e n t h a s b e e n a c h i e v e d . P u r c h a s e s i n a c o n t r o l l e d e c o n o m y s u c h a s P o l a n d ‘ s r e q u i r e l o n g r a n g e p r e d i c t i o n s a s t o f u t u r e n e e d s . W h e n t h e s e p r e d i c t i o n s a l s o m u s t t a k e a n u n k n o w n m a n u f a c t u r i n g s c h e d u l e i n t o c o n s i d e r a t i o n s u c h a s i n t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r i n s t a n c e , a c c u r a t e a s s e s s m e n t O f p o t e n t i a l n e e d b e c o m e s e v e n m o r e d i f f i c u l t . I t a p p e a r s c o m m o n t o o v e r - e s t i m a t e t h e n u m b e r o f i t e m s w h i c h w i l l b e m a n u f a c - t u r e d i n t h e e a r l y d a y s o f p r o d u c t i o n s t a r t u p . T h e e a r l y d a y s o f t h e a g r e e m e n t b o r e t h i s o u t a s i t w a s f o u n d t h a t t h a t m o r e u n a s s e m b l e d a n d s u b - a s s e m b l i e s w e r e n e e d e d t h a n o r i g i n a l l y e n v i s i o n e d . O n t h e o t h e r h a n d , d e S p i t e a n x i e t y m a d e t h e e s t a b l i s h m e n t o f t h e c o r r e c t m a n u f a c t u r i n g 4 2 7 a c t u a l n e e d s , p a r t s i n s u c h c o u n t r i e s a s P o l a n d a r e n o t a b l e t o b e p u r c h a s e d u n t i l t h e m o n e y f o r t h e p u r c h a s e s i s a l l o c a t e d . P o l a n d d i d f i n d t h a t t h e i r i n i t i a l e s t i m a t e o f n e e d f o r t r a n s m i t t e r s w a s s o m e w h a t h i g h e r t h a n w a s a c t u a l l y t h e c a s e . H o w e v e r , t h i s t u r n e d o u t n o t t o b e a p r o b l e m a s n o t a s m a n y i t e m s w e r e m a n u f a c t u r e d a s s o o n a s a n t i c i - p a t e d e i t h e r . P a r t o f t h e d i f f i c u l t y i n p r o d u c t i o n i n v o l v e d m a n u f a c t u r e o f t r a n s m i t t e r s w h i c h m e t e x a c t i n g s p e c i f i c a t i o n s . F o r e x a m p l e , e a r l y t r a n s m i t t e r s O f f t h e a s s e m b l y l i n e c o u l d w i t h s t a n d 2 5 0 p o u n d s o f p r e s s u r e , b u t w e r e s u p p o s e d t o b e a b l e t o w i t h s t a n d t h e s p e c i f i e d 1 0 0 0 p o u n d s . P e r s o n n e l T r a i n i n g a s s e s s m e n t A n y q u e s t i o n s o r c o n c e r n s o n t h e p a r t o f H o n e y w e l l i n r e g a r d t o t h e a b i l i t y o f t h e P o l e s i n m a n u f a c t u r i n g t h e i n t r i c a t e t r a n s m i t t e r v a n i s h e d i n t h e c o u r s e o f t h e O p e r a - t i o n o f t h i s a g r e e m e n t . I n r e t r o s p e c t , t h i s a n x i e t y w a s w e l l - f o u n d e d i n t h a t H o n e y w e l l p e r s o n n e l i n t h e U n i t e d S t a t e s h a d f o u n d t h e m a i n t e n a n c e o f c o n s i s t e n t l y h i g h q u a l i t y i n t h e m a n u f a c t u r e o f t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r d i f f i c u l t t h e m s e l v e s i n t h e b e g i n n i n g . H o w e v e r , t h e i r w o u l d h a v e t o l e a r n a l l s t e p s a n d p h a s e s o f m a n u f a c t u r i n g 4 2 8 p r o c e d u r e s e v e n m o r e i m p o r t a n t , s o t h a t t h e t r a n s f e r w o u l d n o t b e i m p e d e d . T h u s , e r a s i n g m a n u f a c t u r i n g d i f f i - c u l t i e s i n t h e U . S . w a s a n i m p e t u s t o e a s i n g d i f f i c u l t i e s i n P o l a n d . D o m e s t i c c o m p a n y . T h e t r i p s t o P o l a n d b y H o n e y w e l l e m p l o y e e s w e r e j u s t t h a t - - t r i p s . T h e l o n g e s t v i s i t b y a n y o n e e m p l o y e e l a s t e d s i x w e e k s , a n d n o f a m i l i e s w e r e s e n t o v e r , s o a n y f a m i l y m e m b e r s a c c o m p a n y i n g U . S . e m p l o y e e s w o u l d b e a t t h e i r o w n p e r s o n a l e x p e n s e . I n t o t a l , a p p r o x i - m a t e l y 2 4 i n d i v i d u a l s f r o m H o n e y w e l l w e r e i n v o l v e d i n t h i s t e c h n o l o g y t r a n s f e r , f r o m j o b - r e l a t e d a r e a s O f d e s i g n , m a n u f a c t u r i n g , q u a l i t y c o n t r o l , a n d m a n a g e m e n t . G e n e r a l l y , i n s t r u c t i o n w a s g i v e n t o t h e P o l i s h p r o d u c t i o n o p e r a t o r s , w h o t h e n , i n t u r n , t r a i n e d o t h e r P o l e s a t t h e p l a n t i n P o l a n d . T h e r e a p p e a r e d t o b e n o s e r i o u s p e r s o n n e l p r o b l e m s o n t h e p a r t o f t h e H o n e y w e l l e m p l o y e e s w h o p r o v i d e d t h e o n - s i t e t r a i n i n g i n P o l a n d . T h e s t a y s w e r e o f a v i s i t i n g n a t u r e a n d c o m m e n c e d f o r t h e m o s t p a r t w h e n t h e e q u i p m e n t h a d b e e n s e t u p i n P o l a n d a n d t h e p l a n t ' s c o n s t r u c t i o n w a s c o m p l e t e d . A t t h a t p o i n t , t h e H o n e y w e l l r e p r e s e n t a t i v e s w e n t t o P o l a n d w i t h t h e g o a l o f r e m a i n i n g u n t i l t h e o p e r a - t i o n w a s p r o g r e s s i n g c o r r e c t l y , w h i c h w a s a c c o m p l i s h e d o n s c h e d u l e . H g g p . T h e u n d e r l y i n g p r e m i s e t h a t t h e P o l e s 4 2 9 a n d a s s e m b l y o f t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r w a s h e l d b y b o t h t h e H o n e y w e l l p e r s o n n e l i n v o l v e d i n t h e t r a n s f e r a n d t h e P o l e s . T h i s s t a n d s o u t i n c o n t r a s t t o t h e e a r l i e r v e n t u r e b e t w e e n H o n e y w e l l ' s S c o t t i s h s u b s i d i a r y w h e r e b o t h s i d e s h a d a s s u m e d l e s s t r a i n i n g w a s n e e d e d t h a n a c t u a l l y t h e c a s e . A s a r e s u l t , i n t h a t c a s e , a d d i t i o n a l t r a i n i n g a n d e v e n s o m e r e t r a i n i n g h a d b e e n n e c e s s a r y . I n t h e c a s e o f t h i s 1 9 7 4 A g r e e m e n t , t h e P o l i s h e n g i n e e r s a n d o t h e r w o r k e r s w e r e i n t h e U n i t e d S t a t e s f o r s i x t o e i g h t w e e k s a n d w e r e t r a i n e d t h o r o u g h l y b y g o i n g o v e r t h e d o c u m e n t a t i o n f o r t h e t r a n s m i t t e r s t e p b y s t e p . H o n e y w e l l f o u n d t h e P o l i s h w o r k e r s t o b e g o o d i n t e l l i g e n t p e O p l e w h o s e a g g r e s s i v e a n d d e t e r m i n e d a p p r o a c h t o t h e t r a i n i n g p r o v i d e d a t h o r o u g h p r e p a r a t i o n f o r t h e p r o j e c t . N o p r o b l e m s d e v e l o p e d w i t h s e c u r i t y i s s u e s d u r i n g t h e d u r a t i o n o f t h e p r o j e c t . V a r i o u s P o l i s h w o r k e r s i n v o l v e d w i t h t h e f a c t o r y m a n a g e m e n t c a m e t o t h e U n i t e d S t a t e s f o r a t o t a l o f s i x t i m e s , w h i l e t h e t e c h n i c a l p e r s o n n e l h a d a t o t a l o f f o u r v i s i t s . S o m e O f t h e s a m e i n d i v i d u a l s r e t u r n e d , b u t t h e r e w e r e s o m e c h a n g e s n o t e d b y H o n e y w e l l , e s p e c i a l l y a s t o t h e f o r e m e n . A l l i n d i v i - d u a l s w e r e d e s c r i b e d a s h i g h l y p r o f e s s i o n a l a n d v e r y e x p e r t i n t h e i r r e s p e c t i v e f i e l d s . I f p a r t y m e m b e r s w e r e i n c l u d e d i n t h e g r o u p s , n o m e n t i o n w a s m a d e o f t h e f a c t b y t h e P o l e s o r t h e A m e r i c a n s . S o m e o f t h e c h a n g e s i n w p r s c m e u e o o a m p r s i u e i n p a n p n i y e r r e o i n y e d n n a . i l t t t s g n e v a c t a h h n i s t T e w l h r f h e t e e e , e t n c t a h b t e e o H n n s c p o l o h e n i l n a l e k o o r e y e g l e v w e l o g r y o d e l h p o g t y a a t t i r n s a b e e a e . e r p w e u h e p i e n e t t F r s d r w i e t d a a o r t h d s o i c n e t s l e a o r s H s r o o f e , w e e n n n o t s r n t s e n h e i e y r e a h t a t r l g h b t l e e m e n t f g i a r i m n h o s r e h s e t i l l t t f w s o o e n g i t 4 3 0 i n d i v i d u a l s c o m i n g t o t h e U . S . A . f o r t r a i n i n g m a y h a v e b e e n d u e t o v i s a r e g u l a t i o n s s i n c e i t w a s f o u n d t o t a k e t w o t o t h r e e m o n t h s t o g e t a v i s a t o c o m e o v e r f o r t h e t r a i n i n g s e s s i o n s . V i s i t s t o t h e U n i t e d S t a t e s w e r e n o t s e e n a s j e o p a r d i z i n g t h e f u t u r e s o f a n y o f t h e i n d i v i d u a l s i n v o l v e d . I n f a c t , H o n e y w e l l n o t e d t h a t m a n y o f t h o s e s e l e c t e d t o a t t e n d t h o s e t r a i n i n g s e s s i o n s w e r e p r o m o t e d o r g i v e n a d d i t i o n a l r e s p o n s i b i l i t i e s o v e r t h e y e a r s . O n e o f t h e a s p e c t s o f t h e a g r e e m e n t w h i c h H o n e y — w e l l f e l t w a s i n s t r u m e n t a l i n a d v a n c i n g t h e t r a i n i n g m e t h o d s w a s t h a t t h o s e w h o w e r e t r a i n e d w e r e r e q u i r e d t o t r a i n o t h e r s . T h i s h e l p e d t o e s t a b l i s h t h e m e t h o d s i n t h e t r a i n e r ' s m i n d a s w e l l a s p a s s i n g t h e i n f o r m a t i o n a l o n g t o o t h e r s . T h i s r e q u i r e m e n t w a s s p e c i f i e d i n t h e a g r e e m e n t . P r o t e c t i o n L e v e r a g e a s s e s s m e n t D o m e s t i c c o m p a n y . T h e l e v e r a g e a s p e c t s w h i c h 4 3 1 h a d a p r o p r i e t a r y c l a i m t o t h e t e c h n o l O g y w h i c h h a d n o t b e e n d u p l i c a t e d b y a n y o t h e r c o m p a n y a s w e l l , s o P o l a n d w a s s t i l l u n a b l e t o p l a y o n e c o m p a n y o f f a g a i n s t a n o t h e r , a n d h a d t o d e a l w i t h H o n e y w e l l i f t h e i r p r o d u c t s w e r e d e s i r e d . S e c o n d , s i n c e t h e t o o l i n g c o s t s f o r m a n u f a c t u r e o f t h e s e n s o r a s s e m b l y w e r e s o e x p e n s i v e , P o l a n d m a y v e r y w e l l c o n t i n u e t o p u r c h a s e t h e a s s e m b l i e s f r o m H o n e y w e l l , a n d w o u l d w a n t a m i a b l e r e l a t i o n s o n t h a t a c c o u n t . § 2 § E ° O n t h e o t h e r h a n d , P o l a n d a l s o h o l d s t h e s a m e l e v e r a g e a s i t h a d a t t h e s t a r t o f t h i s a g r e e m e n t i n t h a t t h e c o u n t r y O f f e r s a h i g h l y d e s i r a b l e m a r k e t f o r H o n e y w e l l p r o d u c t s . H o n e y w e l l w a n t s t o c o n t i n u e t o s e l l i t s p r o d u c t s t o M e t r o n e x a s w e l l a s t o e x p a n d i t s s a l e s w i t h i n P o l a n d a n d o t h e r r e g i o n s w i t h i n t h e E a s t e r n B l o c , a n d t h i s d e s i r e f o r m s a n e l e m e n t o f l e v e r a g e f o r P o l a n d . G u a r a n t e e s a p p e a r t o h a v e b e e n m e t b y b o t h s i d e s a s t o c o m p l e t i o n o f t h e i r r e s p o n s i b i l i t i e s . T h e o n l y a p p a r e n t i s s u e r e m a i n i n g t o b e r e s o l v e d a r e t h e t e r m s a n d l e n g t h o f t h e r e q u e s t e d e x t e n s i o n o f t h e a g r e e m e n t i t s e l f . U t i l i z e d i n s p e c t i o n s N O i n s p e c t i o n d i f f i c u l t i e s h a v e a r i s e n a n d s i n c e t h e p r o d u c t s b e i n g m a n u f a c t u r e d i n P o l a n d n o w m e a s u r e u p t o t h e s p e c i f i c a t i o n r e q u i r e m e n t s , b o t h p a r t i e s a p p e a r t o f e e l t h a t t h e t r a n s f e r h a s b e e n s u c c e s s f u l . t h e p r o d u c t w a s s u c h t h a t t h e c o m p a n y w a s a b l e t o s e l l 4 3 2 P a t e n t / t r a d e m a r k d e f e n s e s N O s i t u a t i o n h a s a r i s e n i n r e g a r d t o p a t e n t c o n - t e s t i n g , a n d t h e P o l e s a r e u s i n g t h e H o n e y w e l l t r a d e m a r k a s d e s i g n a t e d . A n o t h e r r e a s o n f o r t h e i r d e s i r e t o e x t e n d t h e a g r e e m e n t m a y b e t h e d e s i r e t o e x t e n d t h e u s e o f t h e " u n d e r H o n e y w e l l l i c e n s e " t r a d e m a r k , a n d t h i s m a y w e l l b e a d e s i r e b y H o n e y w e l l t o e x t e n d t h e a g r e e m e n t a s w e l l . L e g a l p r o v i s i o n s i n v o k e d T h e r e h a s b e e n n o n e e d t o a p p l y a n y o f t h e e x t e r n a l p r o t e c t i v e a s p e c t s i n v o l v e d i n t h e a g r e e m e n t , t h u s f a r , s u c h a s a p p l i c a t i o n o f t h e F o r c e M a j e u r e c l a u s e o r r e s o r t i n g t o a r b i t r a t i o n . H i n d s i g h t F a c t o r s w h i c h m a d e t h e p r o j e c t e a s i e r t h a n a n t i c i p a t e d S e v e r a l a s p e c t s m a d e t h i s a g r e e m e n t e a s i e r t o c o m p l e t e t h a n e x p e c t e d . F i r s t , H o n e y w e l l f o u n d t h a t t h e s k i l l l e v e l a n d t h e d e t e r m i n a t i o n o f t h e P o l i s h w o r k e r s i n v o l v e d w i t h t h i s p r o j e c t w a s m u c h h i g h e r t h a n t h e y h a d h o p e d , a n d t h e t e c h n o l o g y w a s a b l e t o b e t r a n s f e r r e d w i t h o u t a n y m a j o r d i f f i c u l t i e s . S e c o n d , t h e d e m a n d f o r t h e p r o j e c t . A s i t t u r n e d o u t , H o n e y w e l l f e l t t h a t t h e 4 3 3 e v e n m o r e u n i t s t h a n a n t i c i p a t e d w h i c h w a s b e n e f i c i a l t o a l l c o n c e r n e d . F a c t o r s w h i c h m a d e t h e p r o j e c t m o r e d i f f i c u l t t h a n a n t i c i p a t e d T w o m i n o r p r o b l e m s d e v e l o p e d i n t h e c o u r s e o f t h e a g r e e m e n t i n t e r m s o f t i m i n g . T h e f i r s t w a s c a u s e d b y a d e l a y i n t h e c o n s t r u c t i o n a n d e q u i p p i n g o f t h e f a c t o r y i n P o l a n d a n d w a s o v e r c o m e b y t h e d e t e r m i n a t i o n o f t h e P o l e s t o w o r k o v e r t i m e t o k e e p t h e p r o j e c t o n s c h e d u l e . H o n e y - w e l l a l s o h a d t h e l e v e r a g e h e r e t o b e a b l e t o s a y t h a t t h e c o m p a n y e m p l o y e e s w h o w e r e t o c o m e o v e r a n d a s s i s t t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s e s t h e r e w e r e n o t g o i n g t o a r r i v e u n t i l a l l c o n d i t i o n s w e r e s e t f o r O p e r a t i o n , w h i c h p r e s u m a b l y h e l p e d t h e d e t e r m i n a t i o n t o g e t e v e r y t h i n g r e a d y . T h e s e c o n d p r o b l e m o c c u r r e d b a c k i n t h e U n i t e d S t a t e s o n t h e p a r t o f H o n e y w e l l i n r e g a r d t o t h e d e v e l O p - m e n t o f t h e C l a s s 4 1 T r a n s m i t t e r i t s e l f . S o m e a s p e c t s o f i t s d e v e l o p m e n t w e r e i n c o m p l e t e a n d t h u s , h a d t o b e i r o n e d o u t b e f o r e t h e t e c h n o l o g y c o u l d b e t r a n s f e r r e d t o P o l a n d i n a n y r e s p e c t . H o w e v e r , t h i s w a s a n i n s t a n c e w h e r e H o n e y w e l l r e s o l v e d t o w o r k a s r a p i d l y a s p o s s i b l e t o i r o n o u t t h e d i f f i c u l t i e s a n d r e a d y t h e p r o j e c t f o r c o m p l e t i o n , i n p a r t a s a n i n d i c a t i o n o f t h e c o m p a n y ' s d e d i c a t i o n t o 4 3 4 t r a n s f e r m a y h a v e a c t u a l l y g o n e s m o o t h e r b e c a u s e o f t h i s d e v e l o p m e n t s l o w d o w n s i n c e e x t r a c a r e w a s t a k e n t o o v e r - c o m e t h e s e p r o b l e m s i n t h e t r a n s f e r i t s e l f . P r o g r e s s o f F u t u r e E x p g c t a t i o n s H o n e y w e l l v i e w s t h e O p p o r t u n i t e s a f f o r d e d t h r o u g h t h i s a g r e e m e n t a s t w o — f o l d . F i r s t , t h e r e h a s b e e n a n i n c r e a s e d l e v e l o f s a l e s t o P o l a n d t h r o u g h t h e w o r k i n g s o f t h e a g r e e m e n t . H o n e y w e l l e X p e c t e d a n i n c r e a s e , b u t t h e r e s u l t f a r s u r p a s s e d t h e i r e x p e c t a t i o n s . T h i s h a s i n c l u d e d t o t a l u n i t s , s u b a s s e m b l i e s , a n d e v e n r e p l a c e m e n t p a r t s . T h e i n c r e a s e h a s c o n c e n t r a t e d o n t h e a r e a o f p r o c e s s c o n t r o l e q u i p m e n t , w i t h m o s t e x p o r t s c o m i n g f r o m t h e F o r t W a s h i n g t o n f a c i l i t y o f H o n e y w e l l . S e c o n d , H o n e y w e l l i s e x p l o r i n g t h e p r O p o s e d e x t e n - s i o n o f t h e 1 9 7 4 A g r e e m e n t n o w a n d f e e l s t h e f u t u r e h o l d s g r e a t p r o m i s e f o r o t h e r p o t e n t i a l a g r e e m e n t s . T h e d e s i r e f o t h e E a s t e r n E u r o p e a n c o u n t r i e s f o r h a r d c u r r e n c y p r o - v i d e s a n i n c e n t i v e t o w a r d m a n u f a c t u r i n g o r p r o c e s s i n g a g r e e m e n t s o v e r t h e a p p r o a c h o f e x p o r t s s o t h e f i r m s w h i c h w i l l b e m o s t a c c e p t a b l e t o E a s t e r n E u r o p e w i l l b e t h o s e w h o s e o f f e r s t a k e t h o s e d e s i r e s i n t o a c c o u n t . O n e s u r p r i s - i n g o u t c o m e o f t h e 1 9 7 3 A g r e e m e n t b e t w e e n t h e G e r m a n H o n e y w e l l s u b s i d i a r y a n d P o l a n d i n m a n u f a c t u r i n g t h e V u t r o n i k l i n e o f v a l v e s i s t h a t t h e G e r m a n s u b s i d i a r y b e g a n t o b u y b a c k t h i s p r o d u c t f r o m P o l a n d , t h e s a m e 4 3 5 p r o d u c t t h e y p r e v i o u s l y l i c e n s e d t o t h a t c o u n t r y . T h e f a c t t h a t t h e 1 9 7 3 a g r e e m e n t b e t w e e n H o n e y w e l l , L i m i t e d a n d P o l a n d w a s e x t e n d e d i s a n i n d i c a t i o n t h a t t h e p r o j e c t w a s s o s u c c e s s f u l t h a t t h e p a r t i e s f e l t i t w o u l d b e m u t u a l l y b e n e f i c i a l t o e x t e n d i t t o t a k e a d v a n t a g e o f u p d a t e d t e c h n o l o g y a n d c o n t i n u i n g m a t e r i a l s a l e s . T h e a g r e e m e n t s h a v e p r o m p t e d g r e a t e r i n t e r e s t o n t h e p a r t o f H o n e y w e l l i n E a s t e r n E u r o p e a s a t o e h o l d f o r t h a t r e g i o n . A n a g r e e m e n t i s b e i n g d i s c u s s e d w i t h Y u g o s l a v i a f o r a j o i n t v e n t u r e i n c o m p u t e r a s s e m b l y l i c e n s i n g . T h i s h a s n o d i r e c t c o n n e c t i o n w i t h P o l a n d , b u t t h e s u c c e s s a n d e x c e l l e n t r e l a t i o n s h i p w h i c h H o n e y w e l l h a s e s t a b l i s h e d w i t h P o l a n d h a s p r o v i d e d a n i n c e n t i v e t o p u r s u e o t h e r p o t e n t i a l c o n t r a c t s . A l l t h e a g r e e m e n t s b e t w e e n t h e E u r O p e a n s u b s i d i a r i e s o f H o n e y w e l l a s w e l l a s w i t h H o n e y w e l l , U . S . A . h a v e p r o v e d m o s t s u c c e s s f u l i n P o l a n d . O u t c o m e s P o l a n d W e s t i n g h o u s e E l e c t r i c C o r p o r a t i o n D e s c r i p t i o n V a r i a t i o n s T h e p r o j e c t w a s t e r m e d a ' s i g n i f i c a n t s u c c e s s , ’ w i t h a n t i c i p a t e d p r o f i t s r e s u l t i n g f r o m t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r . P r o j e c t M a n a g e r f o r t h e s e m i c o n d u c t o r p r o j e c t i n P o l a n d , D o n W a l c z a k , r e p o r t e d t h a t t h e U n i t r a ' s p l a n t i s n o w i n f u l l o p e r a t i o n u n d e r t h e P o l i s h c o m p a n y . W a l c z a k a t t r i b u t e d m u c h o f t h e s u c c e s s o f t h e p r o j e c t t o t h e d a t a p r o c e s s i n g p r o g r a m d e v e l o p e d b y t h e S e m i c o n d u c t o r D i v i s i o n f o r c o n t r o l a n d t r a n s f e r o f t h a t t e c h n o l o g y a n d m a n u f a c - t u r i n g c a p a b i l i t y . W i t h o u t s u c h a p r o g r a m , h e f e l t t h a t t h e t r a n s f e r o f m a n u f a c t u r i n g c a p a b i l i t y c o u l d p o s s i b l y h a v e b e e n a n i g h t m a r e o f d e l a y s i n d e l i v e r i e s , d o c u m e n t a — t i o n o r p e r f o r m a n c e . T h e s e d e l a y s c o u l d r e s u l t i n d r a s t i c f i n a n c i a l p e n a l t i e s t h r o u g h s l i p p e d t i m e s c h e d u l e s , o v e r - r u n s , a n d i n e f f i c i e n t u s e o f p e r s o n n e l . 1 T h o s e i n v o l v e d w i t h t h e t r a n s f e r w i t h t h e S e m i - c o n d u c t o r D i v i s i o n i n d i c a t e d t h a t t h i s c o m p u t e r i z e d p r o g r a m f o r t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r o f t h y r i s t o r s a n d r e c t i f i e r s t o P o l a n d w a s b o r n o f n e c e s s i t y s i n c e a s y s t e m w a s n e e d e d t o e f f e c t t h e t r a n s f e r t h a t w o u l d e n a b l e t h e 4 3 6 n , a n d t i i a o l f r r t o i r a l , e i n o c n s f t i e e t d i o o f n n u a t c c e n n h s m a t e a f d u h n e c d e e d v u c h s i n t d a n a s m a , t a r w t o w o i g a o r s t o h m a c c o e w r n v p i r s l s e p i o h s c p e e s c i a l i n f o i r d m e a n t t i f i c a - i o n j e e d c t i i n n p P r o h l a a p d n s e t h e i i l n s e f e o d r m p d a n 4 3 7 c o m p a n y t o k e e p t r a c k o f t h e v a r i o u s a c t i v i t i e s i n v o l v e d i n t h i s t r a n s f e r . W a l c z a k d e s c r i b e d t h e o b j e c t i v e s o f t h i s c o m p u t e r p r o g r a m a s f o l l o w s : t h e t h e w a s i t s t w o 2 T o o u t l i n e t h e d e t a i l s o f t h e p r o g r a m , d e f i n e t h e s c o p e , r e c o r d i n f o r m a t i o n , e f f e c t c h a n g e s , c a p t u r e t h e t e c h n i c a l i d i o s y n c r a s i e s o f t h e p r o c e s s , s y s t e m a t i z e t h e i n f o r m a t i o n f o r t r a n s — f e r , d i s t i n g u i s h b e t w e e n t e c h n i c a l n e e d s a n d t e c h n i c a l w a n t s , d e f i n e c u s t o m e r r e s p o n s i b i l i t y , c o n t r o l t h e m o n i e s a l l o t t e d f o r p u r c h a s i n g , o u t - l i n e s e r v i c e r e q u i r e m e n t s a n d m i n i m i z e p a p e r s h u f f l i n g . T h e r e w a s a l s o a n e e d t o k e y s o m e i d e n t i f i c a t i o n s y s t e m f o r e a c h d i s c r e t e p i e c e o f i n f o r m a t i o n a n d t o b e a b l e t o r a p i d l y c o m m u n i c a t e a n y c h a n g e s i n i n f o r m a t i o n t h a t w o u l d a f f e c t p e r f o r m a n c e o f t h e p r o j e c t t o t h e c u s t o m e r o r p u r c h a s i n g w i t h i n t h e t i m e s c o p e a l l o t t e d f o r t h e p r o j e c t . I t w a s w i t h t h e s e O b j e c t i v e s t h a t t h e p r o g r a m w a s f o r m u l a t e d . T o a c c o m p l i s h t h e s e o b j e c t i v e s , W a l c z a k s e t u p t h r e e - p a r t p r o g r a m . A t t h e h e a r t o f t h e s y s t e m w a s n u m b e r i n g a p p r o a c h u s e d w h e r e e a c h i t e m , f o r i n s t a n c e , g i v e n a n e i g h t - d i g i t n u m b e r , t w o d i g i t s r e f l e c t i n g l o c a t i o n t o a w o r k s t a t i o n , t w o f o r i t s O p e r a t i o n , t i o n . T h r e e t y p e s o f p r i n t o u t s w e r e u s e d ; b i l l s o f T h r o u g h t h e e f f o r t s o f M r . W a l c z a k a n d t h e s t r i c t m o s t s y s t e m a t i c w a y p o s s i b l e . 4 3 8 I t w a s f o u n d t h a t t h e o r i g i n a l c o n t r a c t d i d n o t c o v e r a l l p o s s i b l e i s s u e s w h i c h a r o s e , b u t a d d e n d u m s w e r e a d d e d t o a p p l y t o s u c h i s s u e s a s t h e a s s e m b l y l i n e y i e l d , p r o c e s s i n g y i e l d , a n d v o l t a g e d e s i g n . T o s o l v e t h e v o l t a g e p r o b l e m , W e s t i n g h o u s e a d a p t e d t h e i r p r o d u c t t o t h e P o l i s h e n v i r o n m e n t b y d e s i g n i n g a u n i t w h i c h w o u l d O p e r a t e w i t h 2 8 0 0 v o l t s . S i n c e t h e S e m i c o n d u c t o r D i v i s i o n h a s n o o t h e r m a r k e t f o r t h i s p r o d u c t , t h i s i s j u s t o n e i n d i c a t i o n o f W e s t i n g h o u s e ' s c o n c e r n t o w a r d t h e p r o j e c t . M u c h o f t h e u l t i m a t e s u c c e s s o f t h e v e n t u r e h a s b e e n a t t r i b u t e d t o t h e e f f o r t s o f b o t h p a r t i e s . S y s t e m a t i c c o n t r o l o v e r e a c h s t e p h e l p e d t o p r o v i d e c o n f u s i o n a n d p r e v e n t w a s t e . F o r i n s t a n c e , w h e n e q u i p m e n t w a s r e c e i v e d i n P o l a n d a f t e r h a v i n g b e e n t e s t e d a n d e x a m i n e d i n t h e U n i t e d S t a t e s , t h e i t e m s w e r e s i g n e d o f f a s t a k e n f r o m t h e c r a t e , a n d a n y m i s s i n g i t e m s w e r e i m m e d i a t e l y n o t e d o r r e q u e s t e d a t t h a t t i m e . T h e e q u i p m e n t w a s p l a c e d i n l o c k e d b i n s u n t i l n e e d e d , b u t t h i s p r e c a u t i o n a p p e a r e d u n n e c e s s a r y s i n c e n o t h e f t w a s e v e r r e p o r t e d . A l l m a j o r i t e m s w e r e i m m e d i a t e l y p l a c e d i n t h e p r o p e r l o c a t i o n s o t h e r e w a s a m i n i m u m o f c o n - f u s i o n i n t h e u n l o a d i n g o r u n p a c k i n g o f c r a t e s . W a l c z a k n o t e d t h a t t h e p u r c h a s e o f a l l n e w e q u i p - m e n t f o r t h i s p r o j e c t w a s a n a d v a n t a g e f o r W e s t i n g h o u s e . N o t o n l y d i d t h e c o r p o r a t i o n f i r s t h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o s y s t e m a t i z e t h e s h i p m e n t s a n d p r e t e s t t h e e q u i p m e n t , i t s t t i b w o m d v c T m a m p P w r O p W i u h i h n y n u n a h h a o i h o l n h f e e t , r s e s t s c o a n e i n a o u v e i r s h e n c i t s i t u s r t e t m a c p a t t i m f n l g m s y l a i w t c i i n n e c l c e w w e a n u n n g a o w , r o i n e b s h e t a f , e d c h n o a i h i m h t e A r f a r m t u s t t a e r l e d o t r y d t h o h e o s e A a t r t g e h . n s l t c i o s w y o l h r d e t p l a i m e t b e s s l y y a g e n o s l e e i c s e m p r - e i l l u s n s i t p a p h W v v e o o p e o h n e , i h r s t t i e r t a g e a a , a e r b h t h n e t d t n n i h i r u n r t n b a i s e o i e d s e e e o h y c y W d b a s u t n i n n a r a b o r i e o e p u t e . g e z n g p e m u a f n r c n s p y o r a d t i r r a i e r e a o a h o n h s r c e r z e l p g p r i d g s o d e s i i n o n r o t t p m a d g n g T m c p t f o u e n t a g a s n h o l l t n s m e e a h s u a s i g g s c f i h d a y , . r i a e d p e e c o r o h t e h , e d e s l d w f t r t n e n n o h l n r o s o o . . o e a t t t t i b r o W f c a w w d s u e t c o s t , k n t h a s h w o g j w c e o m h a r f w q c b h h u n t n h t c i w s h h n y d t i a u h e t c e i e e s . r t a f r a e a O e e i a T T t t o q h e h e s l e n a t t c e m t m a n d u e n s u c h t r s e r v f i u I t a g a s c e a a m i t . e d m o d a a n e r o k s n l e h t c f d e i t r b c t a u a a t a e h r c i t f o n h t t c e u p v b o e c n n e c t s t s f o h i t e o i n p o i a o e l w n l d i f c l o f u m s n d h b p s v a o O h t u o n n e u a l o l T t e t o r n i n c o h r o v e d t u a e t e a t n w e r , O i q e p s u d s m n p a g r i g r p u f h e f e e n o s w s a e t w a t h c r t n h a e r v e a r a p t r u m l o i c b e a i r o a u f c n s o o e n o e d s h p i e a l w i o r f n o c i p s r d e o e d a c t d d c d n n t n i c i d e g s r n e t r l s o h o o o o c s o e s w a n d i — i g a e - e s d p e i e b n n l e s s f s i o d s e o t A m o o e t t r m s v d g . r p n h o - e a i n t a e h e e m s a t a e s h c e h o a s i f n e r i y e h r v e y o p a a e k g i n n . r t l l t r a s r b a h e l s i i o h s r s c i o e c s a i b t e o n l t h g m e h n l t n s h l s e , e u e e d e d e e f o u e r y e y c u d c g d t t c r d r k t s . o f n c p e p n e s p e c e s . 4 3 9 4 4 0 I n i t i a l l y , t h e g e n e r a l m a n a g e m e n t t r a i n i n g w a s l i m i t e d t o p r o d u c t o r i n v e n t o r y c o n t r o l , b u t i t e v o l v e d i n t o m o r e t h a n t h a t . W e s t i n g h o u s e f o u n d t h e P o l e s n e e d e d a s s i s t a n c e i n g e n e r a l p r o c e d u r e s , s u c h a s h o w t o m o v e i n t h e e q u i p m e n t m o s t e f f i c i e n t l y . I f r o l l e r s o r d o l l i e s w e r e n o t a v a i l — a b l e , t h e y w e r e c o n s t r u c t e d . C l e a n l i n e s s i s c r u c i a l i n t h e p r o d u c t i o n o f s e m i c o n d u c t o r s s i n c e t h e q u a l i t y c o n t r o l i s s o c r i t i c a l , a n d s o o n W e s t i n g h o u s e w a s c o v e r i n g t h e c l e a n i n g , v a c u u m i n g , a n d p a i n t i n g s t a n d a r d s n e c e s s a r y t o r e d u c e t h e d u s t i n t h e f a c i l i t y . A g r o u p o f u n i v e r s i t y s t u d e n t s w e r e e v e n h i r e d t o s c r a p e t h e w i n d o w s s o t h e g l a s s w a s c l e a n . N o c h a n g e s o c c u r r e d i n t h e a r e a o f p a t e n t s o r t h e t r a d e m a r k s t y p e o f a s s o c i a t i o n p r o v i d e d t o U n i t r a . H o w - e v e r , o n e f i n a l r a t h e r u n i q u e t a s k d o n e b y U n i t r a w a s t o c r e a t e a f i l m o f t h e p r o j e c t , i n c l u d i n g v i e w s o f t h e s i t e , t h e p l a n t , a n d t h e v a r i o u s o p e r a t i o n s . T h i s t a s k m a y n o t b e u n u s u a l f o r s o m e p r o j e c t s , h o w e v e r , b e c a u s e t h e s e c u r i t y w i t h i n E a s t e r n E u r O p e i s m o r e r e s t r i c t i v e t h a n i n s o m e a r e a s O f t h e w o r l d , t h i s w a s u n i q u e f o r t h i s t y p e O f o p e r a t i o n . I t w a s a l s o h i g h l y b e n e f i c i a l t o b o t h p a r t i e s . I t p r o v i d e d U n i t r a w i t h a t a n g i b l e r e c o r d o f t h e i r s e m i c o n d u c t o r O p e r a t i o n a n d s p a r k l i n g l y c l e a n f a c t o r y . I t p r o v i d e d W e s t i n g h o u s e w i t h a f i l m v e r s i o n o f t h e i r s u c c e s s f u l c o n c l u s i o n t o t h e p r o j e c t . a s c o m p a r a b l e t o t h e p r o f i t s w h i c h w o u l d h a v e b e e n O b t a i n e d 4 4 1 A s e x p e c t e d , t h e p a t e n t p o r t i o n o f t h e a g r e e m e n t w a s e x t e n d e d f o r t h r e e y e a r s , p e r m i t t i n g U n i t r a u s e o f t h e i r W e s t i n g h o u s e a s s o c i a t i o n o n t h e i r l i c e n s e i n d i c a - t i o n . A s b e f o r e , n o d i r e c t t r a d e m a r k u s a g e h a s b e e n p e r m i t t e d . T h e n , t o o , o n c e t h e p a t e n t a g r e e m e n t h a s e x p i r e d , U n i t r a w i l l n o t b e a b l e t o u s e t h e W e s t i n g h o u s e c o n n e c t i o n i n t h e i r s a l e s p r o m o t i o n o r o n t h e i r p r o d u c t s . T h e t e a m w o r k a p p r o a c h a p p e a r e d t o b e t h e w o r k o f b o t h p a r t i e s . A s n o t e d a b o v e , W e s t i n g h o u s e d i d h e l p U n i t r a i n p r o v i d i n g s o m e t r a i n i n g f u n c t i o n s w h i c h h a d n o t b e e n s p e c i f i c a l l y l i s t e d . W e s t i n g h o u s e a l s o p i t c h e d i n a t v a r i o u s t i m e s t o h e l p U n i t r a a c h i e v e o r c o m p l e t e s o m e p r i m e r e s p o n s i b i l i t i e s i f i t b e c a m e a p p a r e n t t h a t s o m e a s s i s t a n c e c o u l d b e h e l p f u l . C u r r e n t C o p p o p g t e P e r c e p t i o n o f A g r e e m e n t B e n e f i t s T h e a c t u a l o u t c o m e o f t h e P o l i s h A g r e e m e n t a p p e a r e d t o h a v e f o l l o w e d t h e e x p e c t a t i o n s h e l d b y W e s t i n g h o u s e i n r e g a r d t o t h e c o r p o r a t i o n ' s r e a s o n f o r d e s i r i n g t h e c o n t r a c t . T h e p r o j e c t ' s c o m p l e t i o n w i t h o u t t h e i n c u r r i n g o f a n y a d d i t i o n a l e x p e n s e j u s t i f i e d t h e m a j o r r e a s o n ; a t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y f o r t h e f e e s o b t a i n e d f r o m t h a t s a l e . E s s e n t i a l l y , t h e f e e s p a i d f o r t h e t e c h n o l o g y f u n c t i o n e d a s r o y a l t i e s w h i c h m a y b e v i e w e d 4 4 2 h a d t h e p r o d u c t i t s e l f b e e n s o l d t h e r e . W h i l e t h e t e c h - n o l o g y s u r r o u n d i n g p o w e r s e m i c o n d u c t o r s o f t h e s o r t p r o v i d e d t o P o l a n d m a y b e u p d a t e d r a p i d l y , t h e t e c h n o l o g y s o l d t o t h e P o l e s w i l l n o t b e o b s o l e t e f o r s o m e t i m e , e s p e c i a l l y a s a p p l i c a t i o n s a r e p l e n t i f u l f o r s i l i c o n — c o n t r o l l e d r e c t i f i e r s i n P o l a n d . W e s t i n g h o u s e ' s s e c o n d r e a s o n , a t o e h o l d i n P o l a n d a n d t h r o u g h o u t E a s t E u r o p e , h a d n o t m a t e r i a l i z e d b y l a t e 1 9 7 9 t o t h e e x t e n t d e s i r e d b y t h e c o r p o r a t i o n . O n e p o s - s i b l e v e n t u r e , a n a g r e e m e n t f o r t h e p r o d u c t i o n o f c o l o r t e l e v i s i o n t u b e s w a s a w a r d e d t o t h e R C A C o r p o r a t i o n a n d C o r n i n g G l a s s W o r k s i n l a t e 1 9 7 6 . H o w e v e r , a l t h o u g h n o a g r e e m e n t s h a d b e e n c o n c l u d e d , a f a r h i g h e r a w a r e n e s s o f W e s t i n g h o u s e a n d t h e c o r p o r a t i o n ' s p r o d u c t s e x i s t e d a s a r e s u l t o f t h i s p r o j e c t . F u r t h e r m o r e , t h i s a w a r e n e s s d e v e l o p e d f a r b e f o r e t h e p r o j e c t w a s c o m p l e t e d . W e s t i n g h o u s e h a d a n t i c i p a t e d t h a t a n y f u r t h e r c o n t a c t s t h r o u g h o u t P o l a n d o r E a s t e r n E u r o p e w o u l d b e a s a r e s u l t o f t h e s a l e o f t h e s e m i - c o n d u c t o r s p r o d u c e d a t t h e L a m i n a f a c i l i t y . H o w e v e r , i t b e c a m e a p p a r e n t t h a t t h e c o r p o r a t e r e p u t a t i o n s p r e a d a s a r e s u l t o f t h e p r o j e c t i t s e l f , l o n g b e f o r e t h e p r o d u c t s r e a c h e d t h e m a r k e t . I n f a c t , W e s t i n g h o u s e w a s i n v i t e d t o g i v e a t e c h n i c a l p r e s e n t a t i o n i n R o m a n i a j u s t b e c a u s e W o r d o f t h e c o r p o r a t i o n ' s i n v o l v e m e n t h a d s p r e a d t o t h a t c o u n t r y . 4 4 3 I t i s o f t e n p o i n t e d o u t t h a t p e r s o n a l f r i e n d s h i p s a r e v e r y i m p o r t a n t i n E a s t e r n E u r o p e . T h i s w a s a p r i m e e x a m p l e . P r o j e c t m a n a g e r D o n a l d W a l c z a k v i r t u a l l y c o m m u t e d b e t w e e n P e n n s y l v a n i a a n d P o l a n d f r o m 1 9 7 4 u n t i l p r o d u c t i o n w a s u n d e r w a y i n 1 9 7 6 . R o m a n i a n O f f i c i a l s h a d n o t h e a r d m u c h o f W e s t i n g h o u s e b u t t h e y h a d h e a r d o f D o n W a l c z a k . O n t h e b a s i s o f h i s r e p u t a t i o n , t h e y r e q u e s t e d a p r e s e n t a t i o n t o f i n d o u t w h a t W e s t i n g h o u s e w a s a l l a b o u t . W e s t i n g h o u s e O f f i c i a l s i n d i c a t e d t h a t t h e y f e l t a j o i n t v e n t u r e w o u l d p r o b a b l y b e n e e d e d i n P o l a n d t o a c t u a l l y p r o v i d e a p r o p e r f o u n d a t i o n f o r f u t u r e c o n t a c t s . T h e c o r p o r a t i o n ' s f a c i l i t y i n L e M a n s , F r a n c e , i s a p p a r e n t l y c o n c e r n e d a b o u t t h e U n i t r a p r o j e c t a s i t t e n d s t o v i e w t h e O p e r a t i o n i n P o l a n d a s a p o t e n t i a l c o m p e t i t o r . S i n c e L e M a n s p o s s e s s e s b o t h t h e W e s t i n g h o u s e t r a d e m a r k a n d a h i g h l y a c t i v e s a l e s f o r c e , t h e c o m p e t i t i o n a t t h i s p o i n t i n t i m e i s h a r d l y s e v e r e . W e s t i n g h o u s e s t i l l r e i t e r a t e d t h e h o p e t h a t t h e s u c c e s s o f t h e P o l i s h v e n t u r e s h o u l d a s s i s t i n o b t a i n i n g f u t u r e c o n t r a c t s t h r o u g h o u t t h e E a s t e r n B l o c . T h e t h i r d b o d y o f a d v a n t a g e s s o u g h t b y W e s t i n g - h o u s e t h r o u g h t h e c o n t r a c t r e m a i n e d p o t e n t i a l l y v i a b l e , a l t h o u g h , s o f a r n o n e h a v e t r a n s p i r e d . T h e s e i n c l u d e d t h e p o s s i b i l i t y o f a n o t h e r s o u r c e O f s e m i c o n d u c t o r s f o r W e s t i n g h o u s e o n a b u y b a c k b a s i s a n d a c c e s s t o r a w m a t e r i a l s i n P o l a n d . N o m o r e a d d i t i o n a l s a l e s o f t i v e l y m i n o r r e v i s i o n s , s u c h a s m a n u f a c t u r i n g o r e q u i p m e n t 4 4 4 s e m i c o n d u c t o r s w e r e p u r c h a s e d f r o m W e s t i n g h o u s e p r i o r t o t h e s t a r t u p o f p r o d u c t i o n a t L a m i n a , o v e r a n d a b o v e t h o s e u s e d a s t r a i n i n g a i d s b u t s u c h s a l e s w e r e n o t a n t i c i p a t e d . F r o m U n i t r a ' s p e r s p e c t i v e , s a l e s o f t h e s e m i — c o n d u c t o r s r e m a i n a p o t e n t i a l s o u r c e o f h a r d c u r r e n c y f o r P o l a n d , b u t o n e w h i c h h a d n o t b e e n g r e a t l y t a p p e d a s y e t . A b e n e f i t t r a n s p i r e d f r o m t h i s a g r e e m e n t w h i c h h a d n o t b e e n r e c o g n i z e d p r i o r t o t h e t r a n s f e r . T h i s w a s t h e b r o a d e n e d p e r s p e c t i v e w h i c h t h e S e m i c o n d u c t o r D i v i s i o n i n t h e U n i t e d S t a t e s g a i n e d a s a r e s u l t o f b r e a k i n g d o w n t h e e n t i r e t r a n s f e r p r o c e s s i n t o a d e t a i l e d c o m p u t e r p r o - g r a m . T h e t r a n s f e r b e c a m e a h i g h , c o n t r o l l e d e x p e r i m e n t w h i c h p r o v i d e d n e w i n s i g h t s i n t o D i v i s i o n d e s i g n , p r o - c e s s i n g a n d o t h e r m e t h o d s o f p r o d u c t i o n . T h e d o c u m e n t a - t i o n o f t h e D i v i s i o n ' s k n o w h o w p r o v i d e d i n f o r m a t i o n w h i c h b r o u g h t m o r e o r d e r a n d m e t h o d c o n t r o l t o t h e D i v i s i o n a n d h e i g h t e n e d t h e f u t u r e u s e o f i t s r e s o u r c e s . N e g o t i a t i o n s C o n t r a c t f o r m a t r e v i s i o n s T h e c o n t r a c t s c o m p r i s i n g t h e a g r e e m e n t b e t w e e n W e s t i n g h o u s e a n d U n i t r a a p p e a r e d t o b e m o s t s u i t a b l e . F i f t e e n a d d i t i o n a l a d d e n d u m s w e r e c o n s t r u c t e d a s n e e d a r o s e . M o s t r e l a t e d t o s p e c i f i c i s s u e s r e q u i r i n g r e l a - 4 4 5 a n d t o o l i n g i n f o r m a t i o n . A p r o t o c o l w a s a l s o w r i t t e n r e g a r d i n g t h e f i n a l a c c e p t a n c e t e s t s ( N o v e m b e r , 1 9 7 6 ) d e t a i l i n g w h a t a n d w h a t n o t h a d b e e n a c c o m p l i s h e d , e v e n l i s t i n g s p a r e p a r t s t h a t w e r e s t i l l m i s s i n g . W e s t i n g h o u s e n o t e d t h a t a l l f u n d s s e t a s i d e t o p u r c h a s e e q u i p m e n t h a d b e e n s p e n t . W e s t i n g h o u s e p r o n o u n c e d t h e i r e a r l i e r n e g o t i a t i o n s s e s s i o n s w i t h t h e P o l e s d e m a n d i n g b u t f a i r . “ T h e P o l i s h p e o p l e a r e h a r d n e g o t i a t o r s , a n d t h e y h e l d t h e l i n e h a r d a t g e t t i n g w h a t t h e y p a i d f o r , b u t t h e r e w a s n o a t t e m p t t o g o b e y o n d t h a t , " w a s M a u r i c e C . S a r d i ' s O p i n i o n , f o r m e r S e m i c o n d u c t o r D i v i s i o n g e n e r a l m a n a g e r . 3 W e s t i n g h o u s e w a s n e v e r a b l e t o l e a r n w h e t h e r t h e c o m p a n y h a d b e e n i n d i r e c t c o m p e t i t i o n w i t h o t h e r A m e r i c a n s e m i c o n d u c t o r s f o r t h e U n i t r a c o n t r a c t . W e s t i n g h o u s e h a d n o i n f o r m a t i o n f r o m t h e i r o w n s o u r c e s a n d U n i t r a w a s n o t w i l l i n g t o d i v u l g e t h i s i n f o r m a t i o n . A t t h e c o n c l u s i o n o f a l l n e g o t a t i o n s , t h e f i n a l a g r e e m e n t h a d b e e n h a n d - w r i t t e n i n P o l a n d t h e n t y p e d t h e r e i n E n g l i s h . B o t h p a r t i e s h a d a m p l e O p p o r t u n i t y t o c a r e f u l l y a n a l y z e a l l p o r t i o n s , a n d b o t h s i d e s f e l t f u l l y c o g n i z a n t o f a l l c l a u s e s o f t h e c o n t r a c t . A p a r t f r o m t h e l e t t e r w h i c h k e p t p o s s i b l e b u y b a c k a r r a n g e m e n t s O p e n f o r W e s t i n g h o u s e a n d t h e a d d e n d u m s , n o m a j o r c h a n g e s h a v e b e e n a d d e d t o t h e c o n t r a c t . T h e p a t e n t p r o v i s i o n h a d 4 4 6 b e e n a c c e p t e d f o r t h e t h r e e y e a r e x t e n s i o n , s o t h e p a t e n t s w i l l b e v a l i d t h r o u g h 1 9 8 1 . T h i s f e a t u r e a c t u a l l y a p p l i e d t o o n l y o n e p a t e n t , b u t t h i s p r o v i s i o n a l s o e n a b l e s U n i t r a t o u s e t h e t e r m " M a d e u n d e r l i c e n s e f r o m W e s t i n g - h o u s e " u n t i l t h e e n d o f t h a t t i m e p e r i o d . N o a d d i t i o n a l f e e w a s i n v o l v e d f o r t h e p a t e n t e x t e n s i o n . T h e u p d a t i n g f e a t u r e o f t h e f i v e y e a r a g r e e m e n t i n v o l v i n g t h e c o n t i n u i n g t r a n s f e r o f a l l r e l e v a n t i m p r o v e — m e n t s f o r t h e p a r t i c u l a r t h y r i s t o r s a n d r e c t i f i e r s p u r - c h a s e d b y P o l a n d w h i c h m i g h t b e d e v e l o p e d b y t h e W e s t i n g - h o u s e S e m i c o n d u c t o r D i v i s i o n d u r i n g t h a t t i m e p e r i o d w a s n o t e x t e n d e d . T h i s s e r v i c e c o n c l u d e d i n 1 9 7 8 . P e n d i n g n e g o t i a t i o n s A t t h i s p o i n t i n t i m e , n o a d d i t i o n a l a g r e e m e n t s h a v e b e e n c o n c l u d e d b e t w e e n W e s t i n g h o u s e ' s S e m i c o n d u c t o r D i v i s i o n a n d P o l a n d , o r i n E a s t e r n E u r O p e , f o r t h a t m a t t e r . H o w e v e r , W e s t i n g h o u s e d o e s n o t r u l e o u t f u t u r e a g r e e m e n t s , f e e l i n g t h a t t h e s u c c e s s f u l c o n c l u s i o n o f t h i s a g r e e m e n t w i l l e n h a n c e a l l f u r t h e r c o n t r a c t s . T h e c o m p a n y i s l o o k i n g i n t o t h e e s t a b l i s h m e n t o f a s i m i l a r p l a n t i n t h e P e o p l e ' s R e p u b l i c o f C h i n a a s a r e s u l t o f t h i s s u c c e s s f u l p r o j e c t . W e s t i n g h o u s e i s c o n f i d e n t t h a t t h e i r s y s t e m a t i c a p p r o a c h t o t e c h n o l o g y t r a n s f e r m a k e s s u c h i n t e r c h a n g e s e v e n m o r e d e s i r a b l e f r o m b o t h b u y e r a n d s e l l e r s t a n d p o i n t s . 4 4 7 T i m e F r a m e O n s c h e d u l e T h e a g r e e m e n t o f f i c i a l l y c o n c l u d e d o n A p r i l 1 , 1 9 7 9 , b u t t h i s w a s a l m o s t a n a n t i - c l i m a x i n t e r m s o f t h e p r o j e c t ' s d e v e l O p m e n t . T h e c r u c i a l d e a d l i n e i n t h e c o n - t r a c t w a s t h e N o v e m b e r 1 9 7 6 d e a d l i n e f o r t h e a c c e p t a n c e t e s t s , a n d t h i s d e a d l i n e w a s m e t o n s c h e d u l e . A l l n e c e s - s a r y t e s t s w e r e p a s s e d . I n U n i t r a ' s v i e w , t h i s i n d i c a t e d t h a t p r o d u c t i o n w a s o n - s t r e a m f o r t h e p o w e r s e m i c o n d u c t o r s w h i c h w e r e n e e d e d t h r o u g h o u t t h e P o l i s h e c o n o m y . I n t h e v i e w o f W e s t i n g h o u s e , t h e l a c k o f d e l a y s m e a n t t h a t t h e c o r p o r a t i o n ' s p r o f i t f r o m t h e f i x e d p r i c e c o n t r a c t w a s s e c u r e a n d f r e e o f e x p e n s i v e d e l a y s . A s a n t i c i p a t e d , t h e p a t e n t p o r t i o n o f t h e a g r e e m e n t w a s e x t e n d e d f o r t h r e e y e a r s , o r u n t i l 1 9 8 2 . B e h i n d s c h e d u l e E v e n t h o u g h t h e f i n a l d e a d l i n e w a s m e t , s e v e r a l i n c i d e n t s o c c u r r e d i n t h e c o u r s e o f t h e 3 2 - m o n t h s e t - u p p e r i o d w h i c h m i g h t e a s i l y h a v e d i s t u r b e d t h e e f f i c i e n c y o f t h e p r o j e c t . O n t h e p r e p a r a t i o n s t a g e , a l l e q u i p m e n t w a s a s s e m b l e d a t t h e Y o u n g w o o d d i v i s i o n ' s p l a n t f o r s h i p - m e n t t o P o l a n d . T h i s w a s f o u n d t o b e a m a j o r f a c t o r i n m a i n t a i n i n g t h e s c h e d u l e . H o w e v e r , i n P o l a n d , t h e 4 4 8 s i t u a t i o n w a s l e s s e f f i c i e n t . A n y m a t e r i a l s t o b e p r o c u r e d h a d t o b e o r d e r e d t h r o u g h a p r o c u r e m e n t t y p e c o m p a n y , a c c o m p a n i e d b y t h r e e q u o t e s . T h i s l e n g t h y a n d t i m e c o n s u m i n g p r o c e d u r e r e s u l t e d i n m a n y d e l a y s . T h e b u i l d i n g s h e l l w a s c o m p l e t e , b u t t h e s u p p l e m e n t a r y m a t e r i a l s n e e d e d f o r t h e r e n o v a t i o n w e r e d i f f i c u l t t o o b t a i n . S e t t i n g a n d m a i n t a i n i n g c e r t a i n s t a n d a r d s a s t o c l e a n l i n e s s w i t h i n t h e p l a n t r e q u i r e d a d d i t i o n a l w o r k o n t h e c o n s t r u c t i o n a n d s o m e i n s t a l l a t i o n . O n c e t h e s e p r o b l e m s w e r e s u r m o u n t e d t h e s c h e d u l e a p p e a r e d t o p r o g r e s s a s a n t i c i p a t e d . F i n a n c i a l F l o w s P a y m e n t s A l l p a y m e n t s w e r e r e c e i v e d f r o m U n i t r a a s s c h e d u l e d , w i t h t h e f i n a l p a y m e n t a r r i v i n g b y D e c e m b e r , 1 9 7 6 . T h e e x t e n s i o n o f t h e p a t e n t a g r e e m e n t f o r t h r e e a d d i t i o n a l y e a r s d i d n o t r e q u i r e a n y a d d i t i o n a l p a y m e n t s o n t h e p a r t o f U n i t r a . B y a r r a n g i n g t h e p a y m e n t s t o t h e d i f f e r e n t w o r k s e g m e n t s , W e s t i n g h o u s e f o u n d a b a s i s f o r a c c o m p l i s h m e n t h a d b e e n p r o v i d e d a s t h e p a y m e n t s t h e n v i s u a l l y m a r k e d t h e p r o g r e s s o f t h e a g r e e m e n t . M o s t c o n t r a c t s w i t h i n W e s t i n g h o u s e ' s S e m i c o n d u c t o r D i v i s i o n a r e n o t a s l a r g e a s t h i s p r o j e c t i n P o l a n d . 4 4 9 H e n c e , m o s t d o n o t r e q u i r e s u c h c o m p l i c a t e d f i n a n c i n g a r r a n g e m e n t s i n v o l v i n g t h e E x p o r t - I m p o r t B a n k a s w e l l a s o t h e r U . S . c o m m e r c i a l b a n k s . T i m e a n d e f f o r t w e r e r e q u i r e d o n t h e p a r t o f W e s t i n g h o u s e t o e X p l a i n t h e f i n a n c — i n g a r r a n g e m e n t s t o b o t h t h e t r e a s u r y r e p r e s e n t a t i v e s w i t h i n W e s t i n g h o u s e a n d t o t h e o u t s i d e b a n k i n g o f f i c i a l s i n v o l v e d o n t h e p r o j e c t . T h e a c c e p t a n c e t e s t s w e r e c o m p l e t e d a s s c h e d u l e d . T h i s i s p a r t i c u l a r l y i m p o r t a n t t o a c o r p o r a t i o n ' s o v e r a l l p r o f i t p r o j e c t i o n s i n t h e f i x e d - f e e t y p e o f c o n t r a c t s u c h a s t h i s o n e . A d d i t i o n a l t e s t i n g w o u l d h a v e b e e n a t t h e e x p e n s e o f W e s t i n g h o u s e , u n l e s s t h e p r o b l e m h a d b e e n w i t h U n i t r a a l o n e . P u r c h a s e s f r o m t h e d o m e s t i c c o m p a n y T h e e q u i p m e n t p u r c h a s e s w e n t a s a r r a n g e d . N o a d d i t i o n a l a s s e m b l i e s o r s u b a s s e m b l i e s w e r e r e q u e s t e d b e y o n d t h o s e u s e d f o r t r a i n i n g . W e s t i n g h o u s e h a d a s u r p r i s e r e g a r d i n g s e r v i c e o r r e p l a c e m e n t p a r t s . T h e c o n t r a c t s t i p u l a t e d t h a t t h e s p a r e o r r e p l a c e m e n t p a r t s w e r e e i t h e r t o b e k e p t i n r e s e r v e o r b e a v a i l a b l e . H o w e v e r b e c a u s e t h e d e m a n d f o r s p a r e p a r t s w a s s o h i g h m o r e s p a r e p a r t s w e r e p u r c h a s e d t h a n e v e r a n t i c i p a t e d . W h e n p o s s i b l e , t h e S p a r e p a r t s w e r e p u r c h a s e d f r o m t h e W e s t i n g h o u s e L e M a n s o p e r a t i o n i n F r a n c e . 4 5 0 H o w e v e r , a n i n d i r e c t c o n s e q u e n c e s u r f a c e d i n v o l v i n g t h e e q u i p m e n t s u p p l i e r s u t i l i z e d b y W e s t i n g - h o u s e . S i n c e W e s t i n g h o u s e h a d a c t e d a s t h e p r i m e c o n t r a c t o r f o r m u c h o f t h e e q u i p m e n t i n s t a l l e d i n t h e L a m i n a f a c t o r , t h e v e n d o r s u s e d b y W e s t i n g h o u s e w e r e i n t r o d u c e d t o E a s t e r n E u r o p e . T h e r e p u t a t i o n s o f t h e s e s u p p l i e r s i n c r e a s e d a s a r e s u l t a n d t h e y w e r e a b l e t o s e l l t o t h e o t h e r E a s t e r n B l o c c o u n t r i e s . M a n y w e r e i n v i t e d t o e x h i b i t a t s o m e o f t h e t r a d e f a i r s , s u c h a s M u n i c h . P u r c h a s e s b y t h e d o m e s t i c c o m p a n y W e s t i n g h o u s e h a d n o t e x e r c i s e d i t s b u y b a c k O p t i o n f r o m U n i t r a b e c a u s e i t h a d n o t e n c o u n t e r e d a n e e d t o p u r c h a s e a n y O f t h e i t e m s m a n u f a c t u r e d b y U n i t r a t o t h a t p o i n t i n t i m e . T h e c o m p a n y h a d r e n t e d c a r s w h i l e i n P o l a n d . T h i s w a s t o r e d u c e t h e t i m e s p e n d w a i t i n g f o r b u s e s . A n u m b e r o f s m a l l b u t i m p o r t a n t i m p r o v e m e n t s w e r e r e q u i r e d d u r i n g t h e c o n s t r u c t i o n a n d e q u i p p i n g p h a s e a t t h e L a m i n a f a c i l i t y . T h e w a t e r s y s t e m h a d t o b e i m p r o v e d , i f o n l y t o m a i n t a i n a c o n s t a n t p r e s s u r e ; o t h e r - w i s e , e v e n t h e t o i l e t t a n k s w o u l d n o t O p e r a t e . A d d i t i o n a l l i g h t s n e e d e d t o b e i n s t a l l e d . I n s t r u c t i o n s a t t h e w o r k s t a t i o n s w e r e p r i n t e d i n d u a l l a n g u a g e , b o t h P o l i s h a n d E n g l i s h t o S p e e d c o m p r e h e n s i o n a n d a v o i d m i s t a k e s . 4 5 1 U n e x p e c t e d t a s k s w e r e a c c o m p l i s h e d t h r o u g h h i r i n g p a r t t i m e w o r k e r s . F o r e x a m p l e , s t u d e n t s w e r e h i r e d t o s c r a p e a n d c l e a n t h e w i n d o w s . T h e e X p e n s e s i n c u r r e d b y t h e s e i m p r o v e m e n t s w e r e c o v e r e d b y U n i t r a i n t h i s i n s t a n c e , b u t i t i s i m p o r t a n t t o r e a l i z e s o m e u n a n t i c i p a t e d e x p e n s e s w i l l u s u a l l y a r i s e o n a n y p r o j e c t a n d p r o v i s i o n s h o u l d b e m a d e i n a d v a n c e r e g a r d i n g s u c h c o s t s . P e r s o n n e l T r a i n i n g a s s e s s m e n t D o m e s t i c c o m p a p y . T h e Y o u n g w o o d r e p r e s e n t a t i v e s o n t h e U n i t r a p r o j e c t i n c l u d e d P a u l E . L e g o , g e n e r a l m a n a g e r ; T h o m a s P . N o w a l k , a d v i s o r y e n g i n e e r ; D o n a l d W a l c z a k , p r o j e c t m a n a g e r ; e n g i n e e r s L a r r y D . H a l l , R i c h a r d H a r m , J o h n P . L i n d e n b e r g e r , R o n a l d P . N a n d o r , a n d E d w a r d D . P o m p e r , w i t h d r a f t s m a n R i c h a r d M . B e a b e s . E n g i n e e r i n g s u p p o r t s e r v i c e s w e r e p r o v i d e d b y t h e W e s t i n g h o u s e M a n u - f a c t u r i n g D e v e l o p m e n t L a b o r a t o r y i n P i t t s b u r g h . T h e r e w e r e a p p r o x i m a t e l y 1 6 p e o p l e f r o m W e s t i n g h o u s e i n v o l v e d i n t h e p r o j e c t , w i t h 1 1 i n d i v i d u a l s o n - s i t e . T h i s n u m b e r g e n e r a l l y c o i n c i d e d w i t h t h e a n t i c i p a t e d s i z e . H o w e v e r , m o r e t h a n 8 0 r o u n d t r i p s w e r e m a d e t o P o l a n d ( 7 2 s u c h t r i p s d u r i n g P h a s e I I I a l o n e ) , w h i c h d e f i n i t e l y e x c e e d e d f o r t h e p r o j e c t . T h e t w o m a j o r e x p e n s e a r e a s w h i c h w e r e 4 5 2 e x p e c t a t i o n s . H o w e v e r , i t w a s f e l t t h e t r i p s w e r e d e f i n i t e l y n e e d e d , a n d W e s t i n g h o u s e a b s o r b e d t h e c o s t o f t h i s a d d i t i o n a l t r a v e l . A s w e l l , t h e l e n g t h o f t h e s t a y o f t h e i n d i v i d u a l s w a s n o t i n d i c a t e d i n t h e o r i g i n a l c o n t r a c t , b u t W a l c z a k m a d e i t a p o l i c y t h a t n o W e s t i n g h o u s e e m p l o y e e w a s t o r e m a i n l o n g e r t h a n s i x w e e k s i n P o l a n d w i t h o u t a t w o - w e e k b r e a k b a c k i n t h e U n i t e d S t a t e s . N O W e s t i n g h o u s e e m p l o y e e s r e m a i n e d i n L a m i n a f o r t h e d u r a t i o n o f t h e p r o j e c t . N o f a m i l i e s w e r e m o v e t o P o l a n d . T r u e t o p r e d i c t i o n s , t h e a c c e p t a n c e t e s t s w e r e c o m p l e t e d b y N o v e m b e r 1 9 7 6 , a n d a l l m e m b e r s o f t h e W e s t i n g h o u s e t e a m w e r e h o m e b y T h a n k s g i v i n g , e x c e p t W a l c z a k , w h o l e f t N o v e m b e r 3 1 , 1 9 7 6 . T h e s k i l l s p o s s e s s e d a n d u s e d b y t h e W e s t i n g h o u s e e m p l o y e e s f i t t h e t a s k s a t h a n d , b e c a u s e t h e e m p l o y e e s w e r e n o t s e n t t o P o l a n d u n l e s s t h e w o r k t h e r e w a s r e a d y f r o m t h e m . T h e a p p r o a c h w a s t o a d a p t t h e w o r k t o t h e i n d i v i d u a l , a n d t h i s w a s d o n e w i t h b o t h t h e A m e r i c a n a n d P o l i s h p e r s o n n e l . I n a d d i t i o n t o t h e t e c h n i c a l a n d e n g i n e e r i n g e X p e r t i s e o f t h e W e s t i n g h o u s e e m p l o y e e s , m a n a g e r i a l s k i l l s a s w e l l w e r e r e q u i r e d t o b e p a s s e d a l o n g . W e s t i n g h o u s e p e r s o n n e l w e r e a l s o i n v o l v e d i n t h e b u i l d i n g r e n o v a t i o n , s o m e t h i n g n o t a n t i c i p a t e d b e f o r e h a n d . B a s i c a l l y W e s t i n g h o u s e k e p t t o t h e b u d g e t l a i d o u t ! I ( I ) 4 5 3 n o t s p e c i f i c a l l y a n t i c i p a t e d i n c l u d e d c a r r e n t a l s a n d t h e a d d i t i o n a l t r i p s . T h e P o l e s w e r e r e s p o n s i b l e f o r p r o v i d i n g " a v a i l - a b l e s u i t a b l e " h o u s i n g f o r t h e W e s t i n g h o u s e t e a m , b u t t h e a p a r t m e n t s i n i t i a l l y s e l e c t e d w e r e n o t d e e m e d t o b e f u l l y s a t i s f a c t o r y . I n s t e a d , t h e W e s t i n g h o u s e e m p l o y e e s m o v e d i n t o a s m a l l h o t e l n e a r t h e W i s l a R i v e r . T h e s e a c c o m m o d a - t i o n s , p a i d f o r b y t h e P o l e s , t u r n e d o u t t o b e i d e a l . T h e h o t e l p r o v i d e d a c h a r m i n g g a t h e r i n g p l a c e a s w e l l a s h o m e — l i k e a t m O S p h e r e a n d t h e p e r s o n a l s e r v i c e w a s e x c e l - l e n t . T h e r e w e r e v e r y f e w a c t u a l p r o b l e m s . S o m e h a r a s s - m e n t b y t h e l o c a l p o l i c e w a s n o t e d t h e f i r s t t w o t o t h r e e m o n t h s , b u t t h i s q u i c k l y d i e d d o w n w i t h n o r e p e t i t i o n s . S o m e o f t h e P o l i s h w o r k i n g h a b i t s s u r p r i s e d t h e A m e r i c a n e m p l o y e e s . I t a p p e a r e d t h a t t h e P o l e s d i d n o t t a k e l u n c h b r e a k s . T h e P o l i s h w o r k e r s w o u l d h a v e e a r l y b r e a k f a s t b e f o r e s t a r t i n g w o r k a n d t a k e a s e c o n d b r e a k ~ f a s t a b o u t 9 i n t h e m o r n i n g . T h i s w a s f o l l o w e d b y f r e q u e n t c o f f e e b r e a k s u n t i l t h e w o r k e r s w e n t h o m e a t 3 i n t h e a f t e r n o o n . F o l l o w i n g t h e p h i l O S O p h y o f b e i n g O p e n - m i n d e d a b o u t t h e l o c a l c u s t o m s a n d a d a p t i n g t o t h a t s t y l e w h e n e v e r p o s s i b l e , t h e A m e r i c a n s s o o n b r o u g h t o u t t h e i r M r . C o f f e e m a c h i n e s a n d s t o c k e d t h e i r o f f i c e s w i t h p e a n u t b u t t e r a n d o t h e r f o o d s . T h i s w a y , i n t h e 4 5 4 s p i r i t o f ' w h e n i n P o l a n d , d o a s t h e P o l e s , ’ t h e y w e r e a b l e t o t a k e s h o r t b r e a k s i n s t e a d o f a l u n c h h o u r . W e s t i n g h o u s e a p p r o a c h e d t h e c o n c l u s i o n o f t h e p r o j e c t w i t h a s m u c h c a r e a n d p l a n n i n g a s h a d b e e n d o n e t h r o u g h o u t t h e e n t i r e p e r i o d . P r o j e c t m a n a g e r W a l c z a k s t r e s s e d t h e e n d p o i n t s . B y s e n d i n g t h e o t h e r W e s t i n g - h o u s e e n g i n e e r s h o m e t h e P o l e s w e r e e n c o u r a g e d t o O p e r a t e t h e f a c t o r y O n t h e i r o w n . W a l c z a k n o t e d t h a t i t w a s h a r d t o l e t g o , a f t e r t w o t o t h r e e y e a r s o f c l o s e a s s o c i a t i o n , b u t r e a l i z e d t h a t t h e P o l i s h t e c h n i c a l p e O p l e h a d t o b e p u t o n t h e i r o w n . T h e A m e r i c a n s w e r e p h y s i c a l l y r e m o v e d f r o m t h e s i t e , g r a d u a l l y o v e r a p e r i o d o f t i m e . F i n a l l y , W a l c z a k w a s t h e o n l y A m e r i c a n r e m a i n i n g o n t h e p r o j e c t . H i s f i n a l d u t y , a f t e r c o m p l e t i o n o f t h e p r o t o c o l w a s t h e s u c c e s s f u l c o n c l u s i o n o f t h e a c c e p t a n c e t e s t s , i n v o l v e d l i s t i n g a n y e x c e p t i o n s s u c h a s t h i n g s n o t d o n e o r s p a r e p a r t s n o t d e l i v e r e d . H g g p . W e s t i n g h o u s e f e l t t h a t t h e s u c c e s s o f t h e p r o j e c t w a s d u e , i n p a r t , t o t h e h i g h c a l i b e r o f P o l i s h p e o p l e i n v o l v e d w i t h t h e p r o j e c t . G e n e r a l M a n a g e r L e g o o b s e r v e d " ( T h e P o l i s h G o v e r n m e n t ) a s s i g n e d t a l e n t e d p e o p l e t o u s , a n d t h e w o r k p r o c e e d e d i n a n a t m o s p h e r e O f m u t u a l c o n f i d e n c e a n d t r u s t . T h e r e w a s n e v e r a n y f e e l i n g t h a t a n y o n e w a s t r y i n g t o p u t s o m e t h i n g o v e r o n a n y o n e e l s e . " 4 t h e m o s t a p p r o p r i a t e i n s t r u c t o r s t h e r e , b u t a l s o t h e r i g h t 4 5 5 W e s t i n g h o u s e f o u n d t h e P o l e s t o h a v e e x c e l l e n t t r a i n i n g i n c h e m i s t r y o r p h y s i c s , w i t h s p e c i f i c s k i l l s c o n c e n t r a t i o n s a l m o s t t o t h e p o i n t o f h a v i n g t u n n e l v i s i o n . I t w a s u p t o W e s t i n g h o u s e t o p r o v i d e a b r o a d e r o v e r v i e w , r e l a t i n g t h e s e i n d i v i d u a l d i s c i p l i n e s t o t h e p r o d u c t i o n o f s e m i c o n d u c t o r s . T h e c o m p a n y f o u n d t h i s f a r p r e f e r a b l e t o s i t u a t i o n s w h e r e ' u n l e a r n i n g ' m u s t b e d o n e b e f o r e ' l e a r n i n g ' i s p o s s i b l e . S o m e 5 0 h o u r l y w o r k e r s a n d 2 5 p r o f e s s i o n a l s w e r e e m p l o y e d i n o p e r a t i n g t h e n e w s e m i c o n d u c t o r f a c i l i t y , b u t o v e r 2 0 0 P o l e s w e r e i n v o l v e d i n t h e t o t a l p r o j e c t i n c l u d i n g t h e c o n s t r u c t i o n a n d i n s t a l l a t i o n p h a s e s . T h e t r a i n i n g s e s s i o n s i n t h e U n i t e d S t a t e s v a r i e d f r o m t h r e e t o t e n w e e k s d e p e n d i n g o n t h e a r e a o f t r a i n i n g i n l e n g t h f o r t h e s i x P o l e s w h o w e r e s e n t i n e a c h g r o u p . A l l 5 0 m a n — m o n t h s a l l o t t e d f o r t r a i n i n g w e r e c o m p l e t e l y u s e d , b u t n o a d d i t i o n a l t r a i n i n g t i m e w a s r e q u i r e d . I n g e n e r a l , d i f f e r e n t i n d i v i d u a l s w e r e s e n t o v e r w i t h e a c h g r o u p , b u t t h e s a m e i n d i v i d u a l w o u l d r e t u r n f o r a d d i t i o n a l t r a i n i n g o n r a r e o c c a s i o n s . T h e P o l i s h t e c h n i c a l m a n a g e r w a s t h e a c k n o w l e d g e d l e a d e r f o r t h e g r o u p . W e s t i n g h o u s e s e t u p a n i n d i v i d u a l t r a i n i n g p r o g r a m f o r e a c h p e r s o n , a n d k e p t n o t e s o n e a c h s e s s i o n . T h e c o m p a n y a l s o a r r a n g e d a l l t r a i n i n g s o t h a t n o t o n l y w e r e t e c h n i c a l a r e a s i n v o l v e d i n s e m i c o n d u c t o r e m a n u f a c t u r e . 4 5 6 s e t o f t o o l s , i n e q u i p m e n t b u t a l s o i n m a n a g e m e n t . T h e t r a i n i n g s e s s i o n s g e n e r a t e d h i g h r a p p o r t , e s p e c i a l l y w i t h t h e p r o j e c t e n g i n e e r s . W e s t i n g h o u s e u s e d t h e m a n a g e m e n t t e a m c o n c e p t i n t h e t r a i n i n g t o i m p l e m e n t t h e c o n c e p t o f t h e p r o c e s s i n g c e n t e r , w i t h a r e a s f o r s l i c i n g , l a p p i n g , a n d d i f f u s i o n . T h u s , t h e t e a m s w e r e e X p o s e d t o a l l a s p e c t s o f t h e m a n u - f a c t u r i n g p r o c e s s . N O u n e x p e c t e d e x p e n s e s w e r e g e n e r a t e d o r c r e a t e d t h r o u g h o u t t h e t r a i n i n g s e s s i o n s i n t h e U n i t e d S t a t e s . P o l a n d p a i d a l l f i n a n c i a l c o m m i t m e n t s f o r t r a i n i n g a s d e s i g n a t e d . A l l p r o b l e m s w i t h t h e t r a i n i n g o f t h e P o l e s w e r e r e l a t i v e l y m i n o r , a n d c e r t a i n l y o v e r s h a d o w e d b y t h e O p p o r t u n i t y w h i c h W e s t i n g h o u s e g a i n e d t h r o u g h b e i n g a b l e t o w o r k w i t h s u c h a b l e , d e d i c a t e d w o r k e r s . T h e r e f o r e , t h e f o l l o w i n g o b s e r v a t i o n s a r e m o r e a c c u r a t e l y t e r m e d i n f o r m a t i o n , n o t p r o b l e m s . A l l P o l i s h t r a i n e e s s e n t t o t h e U n i t e d S t a t e s f o r t r a i n i n g d i d n o t a p p e a r t o h a v e t h e s a m e l e v e l o f i n v o l v e - m e n t w i t h U n i t r a . S o m e i n d i v i d u a l s w e r e k e y t e c h n i c a l p e r s o n n e l , o t h e r s c a m e i n a s u p p o r t i n g c a p a c i t y . O n l y m i n o r l a n g u a g e p r o b l e m s e x i s t e d . A l l t r a i n e e s t o o k c l a s s e s i n E n g l i s h , p e r t a i n i n g t o t h e 4 5 7 A s w e l l , a l l A m e r i c a n e n g i n e e r s i n v o l v e d o n t h e p r o j e c t s t u d i e d P o l i s h f o r a y e a r b e f o r e g o i n g t o t h e c o u n t r y w i t h l e s s o n s t w o a n d t h r e e d a y s a w e e k . I t w a s n o t e d t h a t t h e r e w i l l u s u a l l y b e l a n g u a g e p r o b l e m s w h e n d e a l i n g w i t h t e c h n i c a l a r e a s . O t h e r p e r s o n n e l i n v o l v e m e n t S o m e m a n a g e m e n t r u l e s i n P o l a n d d i f f e r f r o m t h e i r A m e r i c a n e q u i v a l e n t s . F o r e x a m p l e , a n y e m p l o y e e w h o b e c a m e i l l a u t o m a t i c a l l y r e c e i v e d t h r e e d a y s o f f . A s a r e s u l t , t h e r e w a s r e l a t i v e l y h i g h a b s e n t e e i s m , a n d t i m e s w h e n t h e A m e r i c a n s n e v e r k n e w i f a n e m p l o y e e w a s g o i n g t o b e a b s e n t o r n o t . T h e c o n t r a c t s t a t e d t h a t s a f e t y r u l e s w e r e t o b e f o l l o w e d . B u t i t w a s d i f f i c u l t t o e n f o r c e t h o s e r u l e s , w h e n t h e r e g u l a t i o n s a p p e a r e d m e a n i n g l e s s , w h i c h m u s t a p p l y u n i v e r s a l l y . W e s t i n g h o u s e a t t e m p t e d t o p r o v i d e t h e r e a s o n s b e h i n d r e g u l a t i o n s . O n e i n s t a n c e i n v o l v e d s o m e a c i d w h i c h w a s S p i l l e d , w h i c h w o u l d h a v e r e s u l t e d i n b u r n s a n d p e r h a p s b l i n d n e s s . F o r t u n a t e l y t h e e m p l o y e e s w e r e w e a r i n g s a f e t y g l a s s e s a n d s a f e t y s h o e s . T h e c o m p a n y f o u n d i t b e s t t o c o n c e n t r a t e o n r e a l i s t i c r e g u l a t i o n s w h i c h w e r e n o t o v e r l y p r o t e c t i v e . T h e m o r a l e o f t h e P o l i s h w o r k e r s w a s q u i t e h i g h . T h e y e x h i b i t e d a g r e a t p r i d e i n t h e i r c o u n t r y , a n d i n 4 5 8 t h e i r t e c h n o l o g i c a l i m p r o v e m e n t s . T h e y a p p e a r e d t o l i k e t h e U n i t e d S t a t e s , b u t s e e m e d s o m e w h a t a p p r e h e n s i v e o f t h e c o m p e t i t i v e n a t u r e o f t h e c a p i t a l i s t i c s y s t e m , p r e f e r r i n g t h e i r s e c u r e s y s t e m i n s t e a d . I n t e r e s t i n g l y e n o u g h , W e s t i n g h o u s e f o u n d i t s e l f a l s o p r o v i d i n g m a r k e t i n g e x p e r t i s e a s w e l l a s m a n a g e m e n t t r a i n i n g d u r i n g t h e c o u r s e o f i t s c o n t r a c t w i t h U n i t r a , a l t h o u g h t h i s w a s a l s o b e y o n d t h e s p e c i f i c s c 0 p e o f t h e p r o j e c t . T h i s a d v i c e b e n e f i t e d a l l p a r t i e s . I f U n i t r a s o l d m o r e s e m i c o n d u c t o r s , b o t h W e s t i n g h o u s e a n d U n i t r a b e n e f i t e d f r o m t h e a c t u a l f u n d s a n d t h e i n c r e a s e d r e p u t a - t i o n . P r o t e c t i o n L e v e r a g e a s s e s s m e n t D o m e s t i c c o m p a n y . W e s t i n g h o u s e m a i n t a i n e d i t s i n i t i a l a d v a n t a g e s t h r o u g h o u t t h e c o u r s e o f t h e a g r e e m e n t . T h i s c o n t i n u i n g l e v e r a g e a p p e a r e d d u e t o s e v e r a l a s p e c t s . F i r s t , t h e a g r e e m e n t w a s c o n t r a c t u a l l y f u l f i l l e d b y W e s t i n g h o u s e m e e t i n g a l l c o r p o r a t e o b l i g a t i o n s . I n c o n n e c t i o n w i t h t h i s s u c c e s s f u l c o m p l e t i o n , W e s t i n g h o u s e e s t a b l i s h e d p e r s o n a l c o n t a c t s a n d f r i e n d s h i p s , p r o v i d i n g a n e x c e l l e n t b a s i s t o f u r t h e r r e l a t i o n s h i p s i n t h e E a s t e r n B l o c . h a d s i m i l a r c o n t r o l s w i t h U n i t r a . O n e e x a m p l e w o u l d b e 4 5 9 S e c o n d , d e s p i t e t h e f i v e - y e a r u p d a t i n g p e r i o d , n e w a d v a n c e s w o u l d p r o m p t d e s i r e s f o r e x t e n d e d t e c h n o l o g i - c a l a s s i s t a n c e a g r e e m e n t s . T h i s , c o m b i n e d w i t h t h e g r o w i n g r e p u t a t i o n o f W e s t i n g h o u s e t h r o u g h o u t E a s t e r n E u r o p e , m a d e b o t h t h e c o m p a n y a n d i t s p r o d u c t s m o r e d e s i r a b l e . T h e f i r m w a s n o t s e e n a s t h e s o l e s o u r c e o f m o s t t e c h n o l o g y b u t w a s v i e w e d a s o n e o f a s m a l l n u m b e r o f f i r m s p o s s e s s i n g e x c e l l e n t t e c h n o l o g i c a l r e s o u r c e s . W e s t i n g h o u s e i l l u s t r a t e d t h e c o m p a n y ' s l e v e r a g e o n t h e U n i t r a p r o j e c t b y n o t s h i p p i n g e q u i p m e n t b e c a u s e t h e p l a n t w a s n o t r e a d y . T r i p s m a d e t o d e t e r m i n e t h e s t a t u s O f t h e p r o j e c t w e r e d o n e b e f o r e a p p r o v a l s w e r e g r a n t e d . H o w e v e r , n o c r u c i a l d e l a y s o c c u r r e d l o n g e r t h a n t w o m o n t h s i n d u r a t i o n . T h i s c r e a t e d n o m a j o r p r o b l e m , i n p a r t b e c a u s e t h e c o n t r a c t s c h e d u l e h a d b e e n e s t i m a t e d t o i n c l u d e s o m e d e l a y t i m e . H g g p . T h e l e v e r a g e o f t h e P o l e s w a s a l s o m a i n — t a i n e d t h r o u g h o u t t h e c o n t r a c t , a l t h o u g h , a s w i t h W e s t i n g h o u s e , t h e g r e a t e s t p r O p o r t i o n o f r e s p o n s i b i l i t i e s o f b o t h p a r t i e s o c c u r r e d w i t h i n t h e f i r s t 3 2 m o n t h s o f t h e a g r e e m e n t . H o w e v e r , b e c a u s e W e s t i n g h o u s e v i e w s f u t u r e s i m i l a r a l l i a n c e s w i t h P o l a n d a s d e s i r a b l e . P o l a n d s t i l l h o l d s t h e p o w e r o f a w a r d i n g f u t u r e c o n t r a c t s . P o l a n d ' s l e v e r a g e i n r e g a r d t o W e s t i n g h o u s e a l s o s t e m m e d f r o m t h e c o n t r a c t i t s e l f , j u s t a s W e s t i n g h o u s e 4 6 0 P o l a n d ' s r e q u e s t f o r a f i n a l p r o t o c o l w h i c h f o r m a l l y l i s t e d a l l c o m p l e t e a n d i n c o m p l e t e a s p e c t s o f t h i s t r a n s f e r a t t h e t i m e o f t h e O f f i c i a l t u r n o v e r t o U n i t r a . W e s t i n g h o u s e m e t a l l g u a r a n t e e s a s l a i d o u t i n t h e a g r e e m e n t b y s u c c e s s f u l l y t r a n s f e r r i n g t h e m a n u - f a c t u r i n g c a p a b i l i t y t o p r o d u c e p o w e r s e m i c o n d u c t o r s i n P o l a n d t h r o u g h t h e e f f o r t s o f U n i t r a . L i k e w i s e , P o l a n d m e t a l l o f i t s g u a r a n t e e s w h i c h w e r e v i t a l t o t h e s u c c e s s o f t h e o p e r a t i o n i n b o t h t h e c o n s t r u c t i o n - e q u i p p i n g a r e a a n d i n t h e t r a i n i n g a r e a . I n b o t h i n s t a n c e s , i t w a s f e l t t h a t t h e g u a r a n t e e s w e r e n o t r e a l l y n e c e s s a r y i n w o r k i n g t h e p r o j e c t , b u t w e r e d e s i r a b l e l e g a l l y . . A s i t t u r n e d o u t , t h e s e g u a r - a n t e e s w e r e n o t u t i l i z e d i n a l e g a l s e n s e i n t h i s c a s e . U t i l i z e d i n s p e c t i o n s W e s t i n g h o u s e w a s p e r m i t t e d t o e x a m i n e t h e f a c i l i t y , a l t h o u g h t h e A m e r i c a n p e r s o n n e l w e r e a l w a y s e s c o r t e d w h e n m o v i n g f r o m o n e b u i l d i n g t o a n o t h e r a t t h e L a m i n a c o m p l e x . T e c h n i c a l l y , t h e c o m p a n y ' s r i g h t o f a c c e s s c e a s e d u p o n c o m p l e t i o n o f t h e f a c i l i t y , b u t t h e r a p p o r t w a s s o h i g h b y t h i s t i m e t h a t W e s t i n g h o u s e w a s u n d e r n o O b l i g a t i o n t o l e a v e . T h e f i r m ' s a c t i o n s i n d e p a r t u r e w e r e d e s i g n e d t o g e t t h e f a c i l i t y t o t a l l y u n d e r P o l i s h O p e r a t i o n i n a t r a i n i n g s e n s e , n o t f o r a n y o t h e r r e a s o n . a . ' a 5 s V H 1 O . ‘ L t h e P o l i s h w o r k e r s , a n d f r o m W e s t i n g h o u s e a c h i e v e d h i g h 4 6 1 P a t e n t / t r a d e m a r k d e f e n s e s N o p a t e n t o r t r a d e m a r k d i s p u t e s o r i n f r i n g e m e n t s h a v e a r i s e n . L e g a l p r o v i s i o n s i n v o l v e d N o i n s t a n c e s a c t i v a t i n g t h e F o r c e M a j e u r e c l a u s e s h a v e a r i s e n a n d n o d i s p u t e s h a v e b e e n t a k e n t o a r b i t r a t i o n . H i n d s i g h t F a c t o r s w h i c h m a d e t h e p r o j e c t e a s i e r t h a n a n t i c i p a t e d W e s t i n g h o u s e a n a l y z e s e a c h t r a n s f e r p r o j e c t a s a m a t t e r o f c o r p o r a t e p o l i c y t o s t u d y m e t h o d s f o r i m p r o v i n g t h e i r t r a n s f e r s y s t e m . S u c h a n a n a l y s i s o f t h e U n i t r a t r a n s f e r c o n c l u d e d t h a t t h e r e a s o n s f o r t h e s u c c e s s o f t h e p r o j e c t m i g h t b e l i s t e d a s : O n e , t h e p r o d u c t , a s i t w a s ' f r o z e n ' i n i t s 1 9 7 3 s t a t e o f d e v e l o p m e n t , w a s m o r e t h a n a d e q u a t e , a n d t h e r e f o r e r e m a i n e d s u b s t a n t i a l l y u n r e v i s e d , w i t h a f e w e x c e p t i o n s . L i k e w i s e , t w o , t h e p r o c e s s w h i c h w a s a l s o d e t a i l e d i n i t s 1 9 7 3 s t a t e o f t h e a r t , w a s e x c e l l e n t . W a r n i n g s w e r e g i v e n , h o w e v e r , t h a t a l l p r o c e s s e s h a d t o b e f o l l o w e d t o t h e l e t t e r . T h e t h i r d p o i n t w a s t h a t O f p e r s o n n e l , b o t h o n t h e p a r t o f b e s t a n d a r d i z e d , a n d a n y i n i t i a l p r o b l e m s c o r r e c t e d w i t h i n 4 6 2 l e v e l s o f r a p p o r t . T h e P o l i s h m a n a g e r o f t h e p r o j e c t w a s s i n g l e d o u t a s a n e x t r e m e l y e x c e l l e n t p e r s o n . I f a s s i s t — a n c e w a s n e e d e d , h e k n e w w h e r e t o g e t i t . W e s t i n g h o u s e a l s o f o u n d t h a t t h e i r p r o j e c t m a n a g e r , D o n W a l c z a k a n d t h e r e s t o f t h e p r o j e c t t e a m d i d a s u p e r b j o b . T h e f o u r t h e l e m e n t a t t r i b u t i n g t o t h e p r o j e c t ' s s u c c e s s w a s t h a t t h e p l a n n i n g , p a r t i c u l a r l y t h e s y s t e m a t i z e d c o m p u t e r — i z e d a p p r o a c h , s u p p o r t e d a s i t w a s b y o r g a n i z e d f i l i n g , r e c o r d - k e e p i n g , a n d e v e n t h e t e l e x s y s t e m , p r o v i d e d a c o m p r e h e n s i v e a p p r o a c h . T h e r e a r e s o m e o t h e r p o i n t s w h i c h , w h i l e m a y b e n o t r e s p o n s i b l e f o r t h e t o t a l s u c c e s s o f t h e e n d e a v o r , c e r t a i n l y p l a y e d s u p p o r t i n g r o l e s i n m a k i n g t h e p r o j e c t e a s i e r . O n e o f t h e s e w a s t h e c r e a t i o n o f t h e f i l m , w h i c h p r o v i d e d a s t i m u l u s f o r c o n c l u d i n g t h e e n d e a v o r , a n d a r e m i n d e r t h a t t h e P o l e s w e r e a b l e t o m a n a g e t h e p l a n t . A n o t h e r w a s t h a t o f b e i n g a b l e t o p i n p o i n t a r e a s o f d i f f i c u l t y - ~ a c t u a l l y p a r t o f t h e s y s t e m a t i z e d p o i n t m a d e e a r l i e r , b u t o n e w h i c h h e l p e d W e s t i n g h o u s e i m p r o v e n o t o n l y t h e t r a n s f e r t o P o l a n d b u t a l s o e n a b l e d t h e c o m p a n y t o e x a m i n e t h e i r o w n p r o c e s s t o m a k e i t m o r e e f f i c i e n t a n d p r O v i d e a b e t t e r a s s e s s m e n t o f t h e i r o w n O p e r a t i o n . W e s t i n g h o u s e a l s o p o i n t e d t h a t t h e a d v a n t a g e s o f u s i n g n e w e q u i p m e n t o f h i g h q u a l i t y . T h e O p e r a t i o n c a n 4 6 3 t h e w a r r a n t y p e r i o d , a n o t h e r b o o m t o k e e p i n g p r o f i t m a r g i n s c l o s e t o t h e a n t i c i p a t e d l e v e l . T h e i n c l u s i o n o f t h e i n s t a l l a t i o n a n d s t a r t u p a s p a r t o f t h e p u r c h a s e p r i c e w a s a l s o b e n e f i c i a l . T h e s y s t e m u s e d b y W e s t i n g h o u s e i n a c c u m u l a t i n g a l l e q u i p m e n t , i n c l u d i n g a l l n e c e s s a r y t o o l s a n d i n s t r u c - t i o n s , a t t h e p l a n t i n P i t t s b u r g h , a n d t h e n s e n d i n g t h e s e i t e m s v i a c o n t a i n e r t o P o l a n d w h e n t h e t i m e s c h e d u l e i n d i c a t e d t h a t i n s t a l l a t i o n w o u l d b e r e l a t i v e l y s o o n , p r o v i d e d a c o n t r o l o v e r t h e e q u i p m e n t w h i c h m i n i m i z e d l o s s , b r e a k a g e , a n d m i s t a k e s a s t o O p e r a t i o n . T h e e m p h a s i s o n v i s i b i l i t y w a s i m p o r t a n t i n c o n - t r o l l i n g t h e e n t i r e t r a i n i n g p r o c e s s . T h e c h a r t s o n t h e w a l l s , w i t h s o u n d a p p a r a t u s w a r n i n g o f p r o b l e m s , w e r e a b l e t o b e r e a d m o r e e a s i l y a n d r a p i d l y t h a n r e a m s o f w r i t t e n r e p o r t s - - p a r t i c u l a r 1 y i n a s i t u a t i o n w h e r e d u a l l a n g u a g e s w e r e i n v o l v e d . F i n a l l y , t h e o t h e r e l e m e n t w h i c h h e l p e d t h e e n t i r e p r o j e c t w a s t h a t s u f f i c i e n t t i m e h a d b e e n i n c l u d e d i n t h e c o n t r a c t i n t h e p r o j e c t i o n o f p r o g r e s s s o t h a t a l l O p e r a t i o n s w e r e a b l e t o b e c o m p l e t e d w i t h i n t h e t i m e f r a m e . D e l a y s d i d o c c u r b u t p r o v i s i o n h a d b e e n m a d e f o r p o s s i b l e d e l a y s s o t h e O p e r a t i o n w a s n o t j e o p a r d i z e d . m e n t b e t w e e n W e s t i n g h o u s e a n d t h e P e O p l e ' s R e p u b l i c o f 4 6 4 F a c t o r s w h i c h m a d e t h e p r o j e c t m o r e d i f f i c u l t t h a n a n t i c i p a t e d S e v e r a l a s p e c t s p r o v i d e d v a r y i n g d e g r e e s o f d i f f i c u l t y . F i r s t a n d p o s s i b l y t h e m o s t c r u c i a l p o i n t s w e r e t h e o u t a g e s w h i c h o c c u r r e d i n P o l a n d i n r e g a r d t o s o m e r a w m a t e r i a l s , p a r t i c u l a r l y m e t a l s . T h e t i m e a n d e f f o r t r e q u i r e d t o l o c a t e s u i t a b l e s u b s t i t u t e s c r e a t e d a l e n g t h y d e l a y . T e s t i n g t h e r a w m a t e r i a l s f o r s p e c i f i - c a t i o n s w a s t i m e c o n s u m i n g , a s w a s p r o v i s i o n o f t h e m a n a g e m e n t t r a i n i n g f o r t h e s u p e r v i s o r s . R e s t r i c t i o n s i n P o l a n d a l s o a t t r i b u t e d t o d e l a y s , a l t h o u g h t h e s e c o u l d h a v e b e e n f a r w o r s e . O n e e x a m p l e o f t h e s e d e l a y s w a s t h e f o u r t o f i v e m o n t h p e r i o d r e q u i r e d t o o b t a i n p e r m a n e n t ( u n t i l t h e c o m p l e t i o n o f t h e p r o j e c t ) w o r k v i s a s . g g o g r e s s o f F u t u r e E x p e c t a t i o n s N o n e o f t h e p o s s i b l e c o n t r a c t s b e t w e e n W e s t i n g h o u s e a n d o t h e r c o u n t r i e s i n t h e E a s t e r n B l o c h a d m a t e r i a l i z e d b y 1 9 7 9 a l t h o u g h c o n t a c t s h a d b e e n m a d e . W e s t i n g h o u s e d i d e x h i b i t i t s w a r e s a t t h e T r a d e F a i r i n R o m a n i a , a n d o t h e r c o u n t r i e s w e r e s t i l l e x p r e s s i n g i n t e r e s t . A n a r r a n g e m e n t w i t h R o m a n i a w a s b e i n g p u r s u e d b u t h a d b e e n p o s t p o n e d f o r f u r t h e r c o n s i d e r a t i o n . A p o s s i b l e a r r a n g e - 4 6 5 C h i n a i s v i a b l e , a s c o n t r a c t s h a v e b e e n m a d e w i t h v i s i t s a n d t e c h n i c a l d i s c u s s i o n s i n t h e o f f e r i n g . T h e r a p p o r t b e t w e e n W e s t i n g h o u s e a n d P o l a n d i s e x p e c t e d t o l e a d t o o t h e r i m p o r t a n t c o n t a c t s i n t h a t r e g i o n a s t h e t w o p a r t i e s a r e l o o k i n g f o r a r e a s w h e r e m u t u a l n e e d s m a y b e s a t i s f i e d . P r e s e n t l y U n i t r a r e q u i r e s a s t r o n g e r f i n a n c i a l b a s i s b e f o r e b e i n g a b l e t o p u r s u e a d d i t i o n a l c o n t r a c t s w i t h W e s t i n g h o u s e . W e s t i n g h o u s e ' s s a l e o f t e c h n o l o g y c o n t i n u e s t o b e a v i a b l e a p p r o a c h . T h e c o r p o r a t i o n ' s t e c h n o l o g y s a l e s h a v e i n c r e a s e d p r o p o r t i o n a t e l y s i n c e 1 9 7 3 , s u b s t a n t i a t i n g t h i s O p i n i o n . S u c h r e w a r d i n g v e n t u r e s a s t h e U n i t r a / W e s t i n g h o u s e A g r e e m e n t s e r v e d t o s t r e n g t h e n t h i s p o s i t i o n . O u t c o m e s R o m a n i a G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l C o m p a n y D e s c r i p t i o n V a r i a t i o n s T h e a g r e e m e n t b e t w e e n G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l a n d R o m a n i a h a s b e e n i n O p e r a t i o n f o r s i x y e a r s n o w a n d w h i l e m u c h h a s b e e n a c c o m p l i s h e d , i t a p p e a r s s a f e t o s a y t h a t a n u m b e r o f u n e x p e c t e d s i t u a t i o n s h a v e a r i s e n - - f a r m o r e t h a n G e n e r a l T i r e , w i t h i t s w i d e b a c k g r o u n d i n o v e r - s e a s v e n t u r e s , e v e r a n t i c i p a t e d . T h i s i s n o t t o s a y , h o w e v e r , t h a t a l l o f t h e o c c u r r e n c e s h a d b e e n n e g a t i v e i n s c o p e ; b u t i t m u s t b e p o i n t e d o u t t h a t s e v e r a l u n u s u a l e v e n t s h a v e t r a n s p i r e d i n t h e p a s t s i x y e a r s . P e r h a p s t h e b e s t o v e r a l l s t a t e m e n t o f G e n e r a l T i r e ' s p r o b l e m s i n R o m a n i a i s b e s t s u m m a r i z e d b y a s t a t e - m e n t f r o m G u s t a v P r e k O p a , G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l ' s C o o r d i n a t o r f o r t h e R o m a n i a n F a c t o r y P r o j e c t : G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l h a s p e r f o r m e d t h i s r o u t i n e o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r i n m a n y v a r i o u s c o u n t r i e s t i m e a n d a g a i n s u c c e s s f u l l y , b u t n e v e r h a v e w e e a r n e d o u r f r u i t s o f l a b o r a s t h o r o u g h l y a s i n t h i s p r o j e c t . W h a t i s t h e n t h i s b a s i c d i f - f e r e n c e t h a t w e e n c o u n t e r e d f o r t h e f i r s t t i m e i n R o m a n i a t h a t m a d e o u r t a s k s o m u c h m o r e c o m p l e x ? I d o n ' t t h i n k i t c a n b e r e a l l y q u a n t i f i e d o t h e r t h a n w i t h a v a g u e g e n e r a l i z a t i o n . O n e d i f f e r e n c e w h i c h i s a p p a r e n t i s t h a t i n d i v i d u a l e n t e r p r i s e , s o p r e v a l e n t i n t h e W e s t , d o e s n o t e x i s t i n E a s t e r n E u r O p e i n t h e s a m e m a n n e r . I n s t e a d , i n d i v i d u a l s 4 6 6 o m f a a m e d i k a n m g i a t a s m k i e s . t a k e , T h u s r o , p n s o e o s m i e b t l h y h a v i n g t o o d u s e d d u r i a n d g m i t t o h a v i n g c o n s t r u c t i o n 4 6 7 c o n f o r m t o t h e S t a t e - a d m i n i s t e r e d s y s t e m . I n d i v i - d u a l s d o n o t m a k e d e c i s i o n s - - t h e g r o u p d e c i d e s . W e h a v e f o u n d t h a t t h e i n d i v i d u a l t i r e t e c h n i c i a n s i n R o m a n i a a r e e x t r e m e l y k n o w l e d g e a b l e , h i g h l y q u a l i f i e d e x p e r t s , w h o h a v e a d o p t e d a n d a s s i m i - l a t e d t h e t r a i n i n g r a p i d l y a n d t h o r o u g h l y . ( B u t , ) e v e r y t h i n g h a s t o b e c o m m i t t e d t o w r i t i n g w h i c h , i n t u r n , c a n b e t h e n a n a l y z e d b y a c o l l e c t i v e g r o u p f o r i t t o f o r m u l a t e a n o p i n i o n , a n a c c e p t a n c e , o r a r e f u s a l . T h i s a r r a n g e m e n t i n p r a c t i c e m a k e s t e c h n o l o g y t r a n s f e r c o n s i d e r a b l y m o r e d i f f i c u l t a n d f r u s t r a t i n g . O n e o f t h e s t r o n g e s t f r u s t r a t i o n s w h i c h G e n e r a l T i r e e n c o u n t e r e d a p p e a r e d t o b e t h e l a c k o f i n c l i n a t i o n o r i n a b i l i t y , f o r o n e r e a s o n o r a n o t h e r , t o a s s u m e r e s p o n s - i b i l i t y . T h i s w a s a l s o a p r o b l e m w h i c h G e n e r a l T i r e a p p a r e n t l y h a d n o t e n c o u n t e r e d p r i o r t o t h i s p r o j e c t , a s t h e y s t a t e d t h a t " o u t s i d e t h e E a s t e r n B l o c , i n E a s t A f r i c a o r i n t h e M i d d l e E a s t ( t h e c o r p o r a t i o n h a d f o u n d ) a w i l l - i n g n e s s t o s h a r e t h e b l a m e . " H o w e v e r , i t a p p e a r e d t h a t o n c e t h i s p r o b l e m w a s r e c o g n i z e d , i t w a s p o s s i b l e , a t l e a s t a t t i m e s , t o a l l o w f o r s u c h b e h a v i o r , a n d t a k e a p p r O p r i a t e a c t i o n . I t w a s n o t i c e d t h a t a s l o n g a s a d e c i s i o n d i d n o t h a v e t o b e m a d e b y a R o m a n i a n , a l l w a s f i n e . A c t u a l l y , G T f o u n d t h a t t h e p r o b l e m d i d n o t a p p e a r t o b e a n i n a b i l i t y t o a s s u m e r e s p o n s i b i l i t y , b u t r a t h e r t h a t t h e w o r k e r s i n v o l v e d w i t h t h e p r o j e c t w e r e j u s t n o t p e r m i t t e d t o m a k e m i s t a k e s . T h e r e q u i r e m e n t t o m a k e a d e c i s i o n i n c l u d e d t h e p o s s i b i l i t y 4 6 8 c i r c u m v e n t i n g d e c i s i o n - m a k i n g w a s t o h a v e a d a i l y l o g s h e e t o n w h a t w a s t o b e d o n e . T h e A m e r i c a n s u p e r v i s o r y s t a f f w e n t s o f a r a s t o m a k e c h a l k m a r k s o n t h e f l o o r w h e r e t h e m a c h i n e s w e r e t o b e i n s t a l l e d , e l i m i n a t i n g e v e n t h i s l e v e l o f d e c i s i o n - m a k i n g f o r t h e R o m a n i a n w o r k e r s . T h e r e w a s a n o t h e r a s p e c t t o t h i s a r e a o f r e s p o n s i - b i l i t y t h a t b e c a m e e v i d e n t i n t h e a p p r o a c h o f t h e R o m a n i a n s t o t h e i r m a c h i n e r y o r e v e n t o t a l p l a n t p u r c h a s e s . I t w a s n o t e d t h a t t h e R o m a n i a n s w a n t e d t h e b e s t i n m a c h i n e r y a n d t h e l a t e s t i n t e c h n o l o g i c a l d e v e l o p m e n t s , t h e ' g o l d - p l a t e d f a c t o r y ' c o n c e p t . T h e i n i t i a l p r i c e f o r s u c h i t e m s m i g h t b e h i g h e r , b u t t h e t e c h n o l o g y w o u l d n o t b e c o m e o u t d a t e d a s r a p i d l y , a n d t h e m a c h i n e r y w o u l d t e n d t o r u n b e t t e r a n d l o n g e r , e v e n i f t h e m a i n t e n a n c e o n t h a t e q u i p m e n t w a s n o t a s t h o r o u g h a s d e s i r e d . O n e o b s e r v a t i o n b y a G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l R o m a n i a n P r o j e c t S u p e r v i s o r i n r e g a r d t o t h e e q u i p m e n t i n t h e p l a n t w a s t h a t t h e m a c h i n e s w e r e O p e r a t i n g b e t t e r t h a n e v e r a n t i c i p a t e d - - e s p e c i a l l y i n t h e l i g h t o f t h e l a c k o f p r o p e r o i l i n g a n d m a i n t e n a n c e s c h e d u e l s . O n e G T O f f i c i a l n o t e d t h a t s u c h ' g o l d - p l a t e d f a c t o r i e s ' w o u l d p r o v i d e a n o u t p u t t h a t w o u l d b e m o r e c o n s t a n t a n d o f t e n h i g h e r , t h u s p r o v i d i n g a m o r e c o n s t a n t m e a s u r e w i t h i n k e e p i n g o f t h e d i c t a t e s o f t h e f i v e - y e a r p l a n . 4 6 9 C u r r e n t C o g p o r a t e P e r c e p t i o n s o f A g r e e m e n t B e n e f i t s T h e i n i t i a l r e a s o n f o r G e n e r a l T i r e ' s i n t e r e s t i n t h e p r o j e c t i n R o m a n i a w a s t h e f i n a n c i a l g a i n t o b e r e a l i z e d t h r o u g h t h e s a l e o f t e c h n o l o g y t o t h a t p a r t i c u l a r c o u n t r y . I t i s m o r e d i f f i c u l t t o a s s e s s w h e t h e r G e n e r a l T i r e ' s d e s i r e t o e x p a n d t h r o u g h o u t E a s t e r n E u r O p e w a s m o r e t h e c a u s e o r t h e e f f e c t o f t h e i n t e r e s t i n t h e R o m a n i a n p r o j e c t . I t m a y e a s i l y h a v e b e e n m o r e c o n v e n i e n t a n d c o i n c i d e n t a l t h a n p r e m e d i a t e d , i n t h i s c a s e . H o w e v e r , b e c a u s e t h e c o m p a n y i s s o i n t e r n a t i o n a l l y o r i e n t e d , t h e p r o s p e c t o f a t o e h o l d i n t h e m a r k e t w a s c e r t a i n l y o n e f a c t o r , i f n o t t h e m a j o r o n e . G e n e r a l T i r e ' s e x p e c t a t i o n s o f R o m a n i a a s a p o t e n t i a l s o u r c e o f s c a r c e r a w m a t e r i a l s h a d n o t m a t e r i a l — i z e d , b u t t h e c o r p o r a t i o n ' s c o n t i n u i n g i n v o l v e m e n t i n t h e c o u n t r y m a i n t a i n e d a p o t e n i t a l h O p e i n g a i n i n g s o m e o f t h e s e r a w m a t e r i a l s i n t h e f u t u r e . O n t h e o t h e r h a n d , w i t h t h e d e m a n d f o r r a d i a l t i r e s g r o w i n g t h r o u g h o u t E u r O p e a n d t h e M i d d l e E a s t , G e n e r a l T i r e s a w t h e p r o d u c t i o n i n R o m a n i a a s a s o u r c e o f s u p p l y o f t h e c o m p l e t e d p r o d u c t w h i c h t h e C o r p o r a t i o n m i g h t b e a b l e t o u s e t h r o u g h r e p u r c h a s e s t o h e l p t h e i r o w n s a l e s , i n t e r n a t i o n a l l y . I t w a s n o t e d t h a t t h i s p o s s i b i l i t y i s o f t e n p r e s e n t i n a g r e e m e n t s i n w h i c h G e n e r a l T i r e p r o v i d e s i t s t r a d e m a r k o r l o g o , b u t t h e 4 7 0 i n c r e a s i n g d e m a n d f o r t h e t i r e s , c o m b i n e d w i t h t h e h i g h q u a l i t y o f t h e t i r e s b e i n g p r o d u c e d b y R o m a n i a ( o r a n t i c i p a t e d t o b e p r o d u c e d b y R o m a n i a o n c e t h e a c c e p t a n c e t e s t s h a v e b e e n c o m p l e t e d ) h a s m a g n i f i e d t h i s e x p e c t a t i o n i n t h i s p a r t i c u l a r i n s t a n c e . N e g o t i a t i o n s C o n t r a c t f o r m a t r e v i s i o n s T h e a g r e e m e n t b e t w e e n G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l a n d R o m a n i a w a s a w a r d e d a n d b e c a m e e f f e c t i v e o n M a r c h 1 , 1 9 7 3 , b u t G e n e r a l T i r e f o u n d t h a t t h e c o n c l u s i o n o f t h e c o n t r a c t d i s c u s s i o n s w e r e r e a l l y o n l y t h e s t a r t o f a b i g — g e r r o u n d o f n e g o t i a t i o n s . S i n c e t h a t d a t e , 2 5 p r o t o c o l s h a v e b e e n s i g n e d b e t w e e n G T a n d R o m a n i a , a m e n d m e n t s w h i c h e i t h e r a l t e r e d o r c l a r i f i e d a S p e c t s o f t h e c o n t r a c t . T h e i n t e n t b e h i n d s t r u c t u r i n g a p r o t o c o l i s t o i n t r o d u c e c e r t a i n t y i n t o u n c e r t a i n s i t u a t i o n s a n d i s a m i d - c o u r s e n e g o t i a t i n g d e v i c e . I n t h i s i n s t a n c e , i t a p p e a r s t h a t t h e o n e p a r t y s t a r t e d r e a c t i n g t o a S p e c t s O f t h e c o n t r a c t w h i c h w e r e p a r t i c u l a r l y b e n e f i c i a l f o r t h e o t h e r p a r t y b u t n o t f o r b o t h . G e n e r a l T i r e f o u n d t h a t , b a s e d o n t h e i r e x p e r i e n c e , t h e n e g o t i a t i o n s h a d o n l y r e a l l y j u s t b e g u n w h e n t h e i r c o n t r a c t w a s s i g n e d . T h e e n t i r e p r o j e c t a p p e a r s t o h a v e b e c o m e o n e d r a w n - o u t n e g o t i a t i o n . c o m m o n g r o u n d s o m e w h e r e b e t w e e n t h e R o m a n i a n p o s i t i o n a n d 4 7 1 G e n e r a l T i r e ' s r e c o m m e n d a t i o n s r e g a r d i n g p o s t — c o n t r a c t d i s c u s s i o n s a r e t h e s a m e a s t h o s e d e v e l o p e d d u r i n g t h e i n i t i a l n e g o t i a t i o n s : e v e r y t h i n g s h o u l d b e d o c u m e n t e d . O n e o f f i c i a l s t r e s s e d t h e c o n c e p t t h a t a l t h o u g h b o t h p a r t i e s m i g h t a p p e a r t o b e i n a g r e e m e n t , n o t h i n g i s c e r t a i n u n t i l t h a t a g r e e m e n t i s d o w n i n w r i t i n g . T h e c o r p o r a t i o n f o u n d t h a t t h e b e s t n e g o t i a t i n g p o s i t i o n f o r t h e i r c o m p a n y w a s t o b e c o n s t a n t l y i n t h e p o s i t i o n , i f p o s s i b l e , t o t e r m i n a t e p e r f o r m a n c e a t a n y t i m e w i t h a m i n i m u m o f f i n a n c i a l l o s s , o r , a s v e r b a l i z e d b y o n e o f f i c i a l , " d o n ' t g e t y o u r s e l f i n s o d e e p t h a t y o u c a n ' t w a l k a w a y . " G e n e r a l T i r e a p p e a r e d t o f i n d t h e e n t i r e n e g o t i - a t i n g p r o c e s s f a r m o r e d i f f i c u l t t h a n a n t i c i p a t e d . I t w a s e x p e c t e d t h a t t h e n e g o t i a t i o n s f o r a n y c o n t r a c t w o u l d r e q u i r e a t l e a s t a y e a r b u t G T e x p e c t a t i o n s r e g a r d i n g t h e r e d t a p e i n v o l v e d i n d e a l i n g w i t h a c o u n t r y i n E a s t e r n E u r o p e w a s f a r u n d e r e s t i m a t e d . H o w e v e r , i t w a s s t r e s s e d t h a t t h e " u n b e l i e v a b l e " r e d t a p e w a s n o t t h e f a u l t o f t h e R o m a n i a n s a s m u c h a s i t w a s t h e e n t i r e p r o b l e m o f d e a l i n g w i t h a s o c i a l i s t i c f o r m o f g o v e r n m e n t w h e r e e v e r y t h i n g h a d t o b e e x a c t l y l a i d o u t a h e a d o f t i m e . A t t i m e s , t h e n e g o t i a t o r s f r o m G e n e r a l T i r e f e l t t h a t t h e R o m a n i a n p o s i t i o n a t t h e n e g o t i a t i n g s e s s i o n w a s u n r e a s o n a b l e , b u t G T w a s b e i n g f o r c e d t o t r y t o f i n d a t s i o u t e s t t " e c p P t t p d b n b t n h s r h u r o a a i o e d i h e a e r e e r v e r c p a c o n e r n o e o g Y e l i u r G s l t i l p e e t s , T s v d b g i w a s v t o e s r i r p , " e o l o t o a p h c d h t a c p n n S n s r c d p r d r a r t w a o t q O , , l c t t e G t o i u p d y s A o w h O r i t a e h u h d i r l t f i i t m o n i o l r h s G a p n e e v o t w d c r r y c h e l n e n i a i i e e s e n e i t l e t . l h e d s R t s g i n e g n r s t o h r u d i " , e e o w y n n s e i y h c e e f a e r c r t a e w o o o u a a i n e b w d o a t i o r n l o s e o r f m e a v l e w a n o n a c d l a a n d g t v u a d h l a f i e l l d c o e f i o i h n e l e h a s t n s c r a n a T n s e w u w r a g l u h u h e s t d e t i c l a i e h e t c e y , e ' a a c . s i i i h m w r s d l a i e f t o f o o t r o o l v o a i s r f n f , e f n y h e i u n e n t o b p e i T i l e f b e w e h d t s n p s e h o t e f h c u l t r t h w e t r a o t t r h s p c c s e n e v t p a o t s a a h i a p n s i a e h c a e c t l l l t n e . o t s r m e e t u e b p e h t e e t t l s h f h e h w n e u n e u e i ' , i r r s t u a a h t r t l c g r u c e d , a ; t p i p d s t u c , i s . t d u y d r r s s h f d e i n h a e e e s q a o e b p o t e r o t h e a r e c u i n p d a h d r f l e a v e u s c e s i t i t e a e e n a r h n r s t , , r h i w e n i e l v s m e d r c i " e e o h r a i e e s d i o r a e n t d b r n e f i . e n n g a t e n v g h u u s e s t v o d , g b n n o v t a s c e t i m o e m a d e n s u t D o z h w d e i t h r u e e e . i i l , " i e t t a c r a g n g i e h t u f a o e s h n c n u c e o o u t b r r o d e w i i s o t i r s w t i e t y e d f t o d i r s r u f h o r i e f e e i r s h t e r t w n , o k e e c l p h a n n o l u e e o o e i e m i b e s g d f h d t n r e v g v s a r e r h e e d , s f o t d g t p u e h , p r u i l s n n n o h t n h f e s e r n u g r e u t g e a t n d h i e m t u t n 0 h s t a u h t n r g q b h t n i o O a r c i l o k t u r o n e c s p h l s e h n " u c a e e n l n l a a l i l o T s k t e w y t r o t a s h — u e o e e t m v t i s , e i e e y - n n s r t h r c i o a e - a d - 4 7 2 i i u a g n w o n n p a u b v s t t o r c e n n e e e d u i l o s n m m w r a a t i t L T i d f f C a o f f R r w e d d n e o a h a h n f o e o o b l o o e i d d s t k e n t i u d r m s e r m a t b i r d d i s p e i i i n m m o g x a l h o r o s r p l c a f i t t t i e n n i e e s o i h i e l r i o s s e i t v o a h e f n e a b G s i t G a n n i r o g l i n T r s e m l i e t z a e r n o l g s y t m s , l n o t a t n I e v e y . h a G a e l w e u e i i e r h b i e w t f e t t f e n , a n t y a f d e e n a t l T e h e n n . d e e t r f t x t r e l e o r a l o i r t h i t r n e h f t T u p m o T R e i e o s n n . p o n o d r o s t t b h s e a e w l s s h d l l m o R l h i m h a c i t e c a e a o r i z t a r r n r i o b m e P d s t l , t a i i r a o r d t e s t i o n t T a h n e n e a e i e a t c e r G o d . i h t e r i e d g n a t h p u e w o e f i n p m i h a O p l s h f n a y ' t n g e o s e a o b a n s e n o e t n i i e s O e e s o r f p d o e a o a t n l h e i i n r d s u u x e a u d c r t p b n c o . t w i p p n g e r r c o e h a l t h r e e h f s e t i t o i l e e l n i l n t u v y d l h e t t o e g T r n g i T o G s h l T e d h e r r a d d w y r t R o n o i . . r a a t i o o f d v r k u g t s s o e i d o t h u e m h o a u t r o a i t c t s p t n b m e e e n e y r e i n t h n o n s r p o a t r n h n h w n p m t r s t i t a m t a l e l i e e h h a a o t e d e n w f i p s h t o r f i r e o a l s s c u l r n o s w a e e t a c s r ' c t r e g y e t a o n o u s a p o e x e m g t c n d E s p n a e p e o e l t a y c l i t y e a r b o e n t n r f l r l s r m b e t o o e t e a o t l m c p f c s e r h i s i r e d a w e i r m e n o s r g t d m a , o l a e t a e o t s e r d h r c o y t . s e n i t n i i h r E t e e s w u u c u n t c b t e n c s u e o c t , u r g r a l s e u n h i c t a d e O l I t f o r d s i n S d m i e a s w i t t p e e n l n d e c m v a u o r g f u b s t n e u a f l l e y a . d t i y r h u l o e s p t e s q a t i e e s n u a g c u , i b b u r e s . i s e l a l h n b e i e s o a o e t b t f d h n o t r G t m e h T y r l l a t t l i e t l e i c m s h h o n g y g e e , y c e t t c w h b i n i c m p e a n t r l e d 4 7 3 f r o m o u t s i d e s u p p l i e r s . 4 7 4 T h e R o m a n i a n s a l s o c r i t i c i z e d t h e t e c h n o l o g y w h i c h G e n e r a l T i r e w a s a b l e t o t r a n s f e r . F o r e x a m p l e , o n e p e r s o n i n v o l v e d w i t h t h e p r o j e c t p o i n t e d o u t , " t h e y s t i l l w a n t a b e t t e r b l e n d r a t e t h a n o u r o w n t e c h n o l o g y c a l l s f o r . " T h e t e c h n o l o g y b e i n g t r a n s f e r r e d b y G e n e r a l T i r e w a s t h e i r l a t e s t i n f o r m a t i o n i n r e g a r d t o r a d i a l t i r e s . G e n e r a l T i r e d i d n o t w a n t t o p r o m i s e m o r e t h a n i t w a s a b l e t o d e l i v e r , a n d i t w a n t e d t o a c c u r a t e l y p o r t r a y t h e f i n i s h e d p r o d u c t s o t h a t t h e R o m a n i a n s w o u l d n o t c o m e b a c k a n d s a y " y o u h a v e g i v e n u s a p r o d u c t i n f e r i o r t o t h e o n e y o u p r o m i s e d . " O n t h e o t h e r h a n d , G e n e r a l T i r e c e r t a i n l y d i d n o t w a n t t o d o w n g r a d e i t s t e c h n o l o g y o r p r o v i d e d e s c r i p t i o n s w h i c h f e l l s h o r t o f t h e i r c a p a b i l i t i e s . P a r t o f G e n e r a l T i r e ' s p r o b l e m w a s t h a t t h e c o n t r a c t w o r d i n g w a s s u c h t h a t i f s o m e t h i n g h a d n o t b e e n e x c l u d e d . i t w a s t h e r e f o r e b y d e f a u l t , c o n s i d e r e d t o b e i n c l u d e d . F o r e x a m p l e , G e n e r a l T i r e b e c a m e i n v o l v e d i n t r a i n i n g t h e R o m a n i a n s i n t h e u s a g e o f t h e e q u i p m e n t , s o m e t h i n g w h i c h h a d n o t b e e n a n t i c i p a t e d b u t b e c a u s e i t h a d n o t b e e n s p e c i f i c a l l y n e g a t e d b y t h e c o n t r a c t l a n g u a g e , i t b e c a m e o n e o f G T ' s r e s p o n s i b i l i t i e s . " N o r m a l l y i n a c o n t r a c t , " o n e o f f i c i a l s t a t e d , " y o u d o n ' t h a v e a t h o u s a n d l i t t l e d e t a i l s . E a s t e r n E u r o p e , h o w e v e r , w a n t a h u g e P e r t C h a r t , m e a s u r a b l y 4 7 5 p i n n e d d o w n . " B u t , a f t e r t h e y h a v e s u c h a c h a r t , a n o t h e r G e n e r a l T i r e o f f i c i a l n o t e d " t h e y d o n ' t n e e d y o u a n y l o n g e r - — t h e y ' l l d o i t t h e m s e l v e s . " C o m m u n i c a t i o n , o v e r a n d a b o v e l a n g u a g e d i f f e r e n c e s o r t h e t r a n s l a t i o n b e t w e e n t h e t w o l a n g u a g e s , w a s d i f f i - c u l t . T h e u n d e r l y i n g p r o b l e m a p p e a r e d t o b e t h a t t h e c o m m u n i c a t i o n s t y l e o f t h e R o m a n i a n s w a s a l w a y s , t o t h e A m e r i c a n s , t h r e a t e n i n g . T h e R o m a n i a n s a p p e a r e d t o t a k e a f i r m p o s i t i o n f o r e v e r y e n c o u n t e r a n d e x p r e s s e d t h a t p o s i t i o n w i t h f o r c e , r e g a r d l e s s o f t h e n e c e s s i t y f o r s u c h a n a p p r o a c h . F o r e x a m p l e , G T f o u n d t h a t a s t a t e m e n t s u c h a s ” y o u a r e i n v i o l a t i o n o f A r t i c l e 5 . x o f t h e c o n t r a c t " m i g h t m e a n " w e h a v e n ' t r e c e i v e d y o u r i n v o i c e t o p e r m i t t h e t i m e - b a s e d p a y m e n t d u e u n d e r t h e c o n t r a c t . " O r , a n o t h e r e x a m p l e , t h e s t a t e m e n t " y o u h a v e n o t f u l f i l l e d y o u r o b l i g a t i o n s t o p r o v i d e c o m p l e t e d o c u m e n t a t i o n " m i g h t m e a n " w e c a n ' t f i n d t h e a n c h o r b o l t d e s c r i p t i o n r e q u i r e d f o r t h e i t e m o f e q u i p m e n t . " I n a d d i t i o n t o t h e d e f e n s i v e n a t u r e o f t h e c o m - m u n i c a t i n g s t y l e , t h e c o n t r a c t l a n g u a g e w a s r i g i d l y e n f o r c e d , r e g a r d l e s s o f t h e l o g i c b e h i n d t h e s t a t e m e n t o r t h e s i t u a t i o n . T h u s , p r o b l e m s w i t h t h e r e s p e c t i v e l a n g u a g e s o n t h i s p r o j e c t a p p e a r e d n o t t o b e f r o m t r a n s l a - t i o n d i f f i c u l t i e s , b u t m o r e f r o m t h e i n t e r p r e t a t i o n o f t h e c o n t e n t . 4 7 6 L o o k i n g b a c k a t t h e s i t u a t i o n , G e n e r a l T i r e n o t e d t h a t i t m i g h t h a v e b e e n b e t t e r t o h a v e h a d a n e q u i p m e n t s u p p l i e r a s a b u f f e r c o m p a n y . G T c o u l d t h e n h a v e f u r n i s h e d a l i s t o f e q u i p m e n t a n d a d e s c r i p t i o n o f t h e n e c e s s a r y t y p e s o f t e c h n i c i a n s r e q u i r e d t o i n s t a l l i t . T h e e q u i p - m e n t s u p p l i e r m i g h t e v e n f u n c t i o n a s t h e p r i m e c o n t r a c t o r , e v e n i f t h e s p e c i f i c t e c h n o l o g y b e i n g t r a n s f e r r e d o r i g i n a t e d w i t h G e n e r a l T i r e . I n r e t r o s p e c t , G T n o t e d t h a t t h e c o n t r a c t f o r m a t m a y a l s o h a v e i n a d v e r t e n t l y f o s t e r e d f r u s t r a t i o n b y h a v i n g t o o m a n y a r e a s w h i c h r e q u i r e d i n t e r p r e t a t i o n . F u r t h e r m o r e , G e n e r a l T i r e r e a l i z e d t h a t w h i l e t h e c o n t r a c t a p p e a r e d t o s p e c i f y t h e t a s k s w h i c h t h e i r c o m p a n y w a s t o p e r f o r m , R o m a n i a ' s r e s p o n s i b i l i t i e s s t a r t e d a n d s t O p p e d w i t h p a y - i n g f o r t h e p r o j e c t . I n t h e c u r r e n t a g r e e m e n t , R o m a n i a w a s n o t s p e c i f i c a l l y r e s p o n s i b l e f o r a c c o m p l i s h i n g c e r - t a i n d u t i e s , b u t o n l y f o r p a y i n g f o r t h e m . I f G T w e r e t o d r a w u p a n e w c o n t r a c t , t h i s o n e w o u l d c o n t a i n t h e r e s p o n s i b i l i t i e s o f p g p g _ p a r t n e r s , i n a d d i t i o n t o p a y - m e n t s c h e d u l e s . P e n d i n g n e g o t i a t i o n s R o m a n i a h a d i n d i c a t e d a d e s i r e t o a c q u i r e G e n e r a l T i r e ' s t e c h n o l o g y f o r o f f - t h e - r o a d v e h i c l e s . T h i s t e c h n o l o g y w o u l d i d e a l l y c o m p l e m e n t R o m a n i a ' s e n d o f t h e f i v e - y e a r p l a n w h i c h c o n c l u d e d i n 1 9 7 5 . T h e 4 7 7 c u r r e n t t e c h n o l o g i c a l p a c k a g e f r o m G e n e r a l T i r e . H o w e v e r , t h e c o r p o r a t i o n h a d a d O p t e d a p o l i c y o f w a i t i n g u n t i l t h e c u r r e n t p r o j e c t h a d p a s s e d t h e a c c e p t a n c e t e s t s t a g e b e f o r e c o n s i d e r i n g f u r t h e r i n v o l v e m e n t . T i m e F r a m e O n s c h e d u l e T h e p r o j e c t a p p e a r e d t o b e b e h i n d s c h e d u l e f o r s e v e r a l r e a s o n s . B e h i n d s c h e d u l e G e n e r a l T i r e f o u n d t h a t t h e i r e x p e c t a t i o n s i n r e g a r d t o t h e t i m i n g o f t h e p r o j e c t i n R o m a n i a h a d b e e n t o o a m b i t i o u s f o r s e v e r a l r e a s o n s - - s o m e w i t h i n t h e c o n t r o l o f t h e c o m p a n y a n d s o m e t o t a l l y o u t s i d e i t s j u r i s d i c t i o n . A f t e r f i v e y e a r s , t h e i r o b s e r v a t i o n w a s " u n l e s s y o u h a v e t h e p a t i e n c e t o t a k e t h r e e w e e k s t o a c c o m p l i s h t h r e e d a y s w o r k , d o n ' t g o . " I n r e t r o s p e c t , G e n e r a l T i r e f e l t t h a t t h e i r t i m e f r a m e e x p e c t a t i o n s h a d b e e n o v e r l y o p t i m i s t i c b u t p a r t o f t h e r e a s o n f o r s e t t i n g t h e 1 9 7 5 c o n s t r u c t i o n c o m p l e - t i o n d e a d l i n e ( w i t h t h e a c c o m p a n y i n g s t a r t u p i n p r o d u c - t i o n ) w a s t h e R o m a n i a n d e s i r e t o a c c o m p l i s h t h i s b y t h e l i f e s t y l e s . 4 7 8 R o m a n i a n s w a n t e d t h e p r o d u c t i o n t o b e u n d e r w a y b y t h e e n d o f t h a t c a l e n d a r y e a r . E v e n a t t h e b e g i n n i n g G e n e r a l T i r e h a d f e l t t h a t t h e c o n s t r u c t i o n d e a d l i n e f o r s u c h a l a r g e p l a n t s h o u l d m o r e a c c u r a t e l y b e o u t l i n e d w i t h i n a t i m e f r a m e o f t h r e e y e a r s . I n t h i s c a s e , t h i s w o u l d h a v e b e e n M a r c h o f 1 9 7 6 . T h e d e s i g n a n d e q u i p m e n t d e l i v e r y t o o k t h e a n t i - c i p a t e d 1 8 t o 2 0 m o n t h s a n d w a s b e i n g d e l i v e r e d w h i l e t h e p l a n t w a s u n d e r c o n s t r u c t i o n b y t h e R o m a n i a n s . 2 G e n e r a l T i r e d i d f a c e e q u i p m e n t d e l i v e r y p r o b l e m s d u e t o t h e p e t r o l e u m s h o r t a g e w h i c h w a s c a u s e d b y t h e O P E C o i l e m b a r g o i n t h e U n i t e d S t a t e s i n t h e e a r l y 1 9 7 0 ' s . T h i s i n d i r e c t l y i f n o t d i r e c t l y s l o w e d d o w n c o n s t r u c t i o n i n a n u m b e r o f a r e a s f o r t h e y e a r s 1 9 7 4 - 7 5 . G e n e r a l T i r e h a d a d v a n c e o r d e r e d t h e m a j o r m a c h i n e s f o r e q u i p p i n g t h e R o m a n i a n t i r e f a c t o r y s i n c e s u c h i t e m s n e e d t o b e c u s t o m b u i l t t o p l a n t s p e c i f i c a t i o n s , f r o m G e n e r a l T i r e p r o t o - t y p e s . H o w e v e r , d u e t o t h e r e c e s s i o n a n d t h e r e s u l t i n g s l o w d o w n , i t t o o k a l m o s t f i v e y e a r s t o t o t a l l y e q u i p t h e R o m a n i a n t i r e f a c t o r y , a n d v i r t u a l l y a n o t h e r y e a r b e f o r e m a n u f a c t u r i n g l i n e s w e r e i n s t a l l e d a n d e q u i p m e n t f i n e l y t u n e d . G e n e r a l T i r e f e l t t h e p l a n t c o n s t r u c t i o n w e n t v e r y w e l l - — c o n s i d e r i n g t h a t t h e R o m a n i a n s w e r e a d a p t i n g t i r e p r o d u c t i o n t o G T ' s i n s t r u c t i o n s - — j u s t a s G e n e r a l T i r e w a s i n a s i m i l a r p o s i t i o n i n r e g a r d t o R o m a n i a n a n d s u s p e d i n g t h e t e s t . A n o t h e r r o a d t e s t w a s b e g u n i n 4 7 9 T r a i n i n g , b o t h o n - s i t e i n R o m a n i a a n d a t s e v e r a l G e n e r a l T i r e l o c a t i o n s t h r o u g h o u t t h e U n i t e d S t a t e s , w a s i n p r o g r e s s t h r o u g h o u t t h e c o n s t r u c t i o n a n d i n s t a l l a t i o n p h a s e s , s o t h i s a s p e c t w a s n o t c o m p l e t e l y a f f e c t e d b y t h e c o n s t r u c t i o n o r e q u i p m e n t d e l a y s . T h e f i r s t t i r e c a m e o f f t h e l i n e i n J u n e 1 9 7 5 , t h i r t y m o n t h s a f t e r t h e s i g n i n g o f t h e c o n t r a c t , w h i c h w a s i n r e c o r d t i m e . H o w e v e r , t h i s w a s o n l y p a r t o f t h e p i l o t r u n , s i n c e t h e e q u i p m e n t w a s s t i l l i n t h e p r o c e s s o f b e i n g i n s t a l l e d . B y t h e e n d o f 1 9 7 6 , p r o d u c t i o n w a s u p t o 6 0 p e r c e n t o f t h e p r o j e c t e d t o t a l c a p a c i t y , w i t h t o t a l p r o d u c t i o n a c h i e v e d b y M a r c h 1 9 7 7 . U n f o r t u n a t e l y , d u r i n g t h a t m o n t h , a m a j o r e a r t h q u a k e c a u s e d e x t e n s i v e d a m a g e t o t h e p l a n t a n d i t w a s a n o t h e r t w e l v e m o n t h s ( o r M a r c h 1 9 7 8 ) b e f o r e p r o d u c t i o n r e s u m e d i n q u a n t i t y . T h e e a r t h q u a k e w a s t o t a l l y d i s r u p t i v e a n d e x e r t e d a d e v a s t a t i n g i m p a c t . H o w e v e r , i t w a s n o t t h e o n l y e v e n t t o d e l a y t h e a c c e p t a n c e t e s t s , w h i c h h a d t o b e p e r f o r m e d o n t h e t i r e s b e f o r e t h e f i n a l a p p r o v a l w a s a b l e t o b e g i v e n . A n o t h e r p r o b l e m a r o s e i n v o l v i n g t h e t e s t v e h i c l e w h i c h w a s b e i n g u s e d t o c o m p a r e t h e t i r e s p r o d u c e d i n R o m a n i a t h r o u g h t h i s p r o j e c t w i t h t i r e s m a n u f a c t u r e d b y G e n e r a l T i r e i n t h e U n i t e d S t a t e s . I n A p r i l 1 9 7 8 d u r i n g o n e o f t h e e x t e n s i v e r o a d t e s t s , t h e V e h i c l e w e n t o f f t h e r o a l d , i n c u r r i n g e x t e n s i v e d a m a n g e 4 8 0 J u n e 1 9 7 8 b u t s i n c e t h e s e t e s t s m u s t r u n f o r m o n t h s , i t w o u l d b e a t l e a s t J u n e 1 9 7 9 b e f o r e t h i s t e s t c o u l d b e c u l m i n a t e d . T h i s r o a d t e s t n e e d e d t o b e s a t i s f a c t o r i l y c o m p l e t e d b e f o r e t h e p r o t o c o l c o u l d b e s i g n e d , s i g n a l i n g t h a t t h e t i r e q u a l i t y w a s d e e m e d a c c e p t a b l e i n a c c o r d - a n c e w i t h t h e s t a n d a r d s l a i d o u t i n t h e c o n t r a c t . P r o t o c o l s i n t h i s i n s t a n c e w e r e t h e o f f i c i a l d o c u m e n t s w h i c h d i d n o t c h a n g e t h e i n t e n t o f t h e c o n t r a c t b u t v e r i f i e d i t s p r o g r e s s . S e v e r a l t y p e s o f p r o t o c o l s w e r e u s e d o n t h i s p r o j e c t . D e s c r i p t i o n s a c c o m p a n y i n g m a j o r p r o t o c o l s w e r e t e r m e d s i g h t p r o t c o l s , a n d w e r e u s e d t o c l a r i f y o r a n n o t a t e c e r t a i n p o r t i o n s . F o r e x a m p l e , o n e s i g h t p r o t o c o l l a i d o u t t h e r o u t e f o r t h e f i n a l r o a d t e s t . A n o t h e r t i m i n g p r o b l e m w h i c h p r e s e n t e d i t s e l f o c c u r r e d b a c k i n t h e f i n a l s t a g e s o f p l a n t c o n s t r u c t i o n . G e n e r a l T i r e h a d r u n i n t o d i f f i c u l t y i n g e t t i n g s o m e o f t h e e a r l i e r p r o t o c o l s a c c e p t e d w i t h r e g a r d t o t h e c o m - p l e t i o n o f c e r t a i n a s p e c t s o f t h e p l a n t . T h o s e o n t h e s c e n e , b o t h t h e A m e r i c a n s a n d t h e R o m a n i a n s , w e r e h a v i n g n o s u c c e s s . T h e d e a d l o c k w a s f i n a l l y b r o k e n o n l y w h e n s o m e h i g h e r R o m a n i a n o f f i c i a l s w e r e b r o u g h t i n a s t h e s e i n d i v i d u a l s w e r e i n a c a p a c i t y t o m a k e d e c i s i o n s r e g a r d - i n g t h e c o m p l e t e d s t a g e s . T h e s e o f f i c i a l s w e r e a p p o i n t e d t o k e e p t h e c o n t r a c t g o i n g i n R o m a n i a , s i n c e t h e y 4 8 1 p o s s e s s e d b o t h t h e a u t h o r i t y a n d a b i l i t y t o w o r k w i t h t h e l o c a l m a n a g e r s a t t h e s i t e . G e n e r a l T i r e w o u l d r e s t r u c t u r e a n u m b e r o f a s p e c t s o f t h i s p r o j e c t i f i t w e r e p o s s i b l e t o r e s t r u c - t u r e s u c h t h i n g s , b u t u n e x p e c t e d c a l a m i t i e s s u c h a s t h e 1 9 7 7 e a r t h q u a k e w o u l d s t i l l g o b e y o n d n o r m a l r e v i s i o n p r o j e c t i o n s . O n t h e o t h e r h a n d , t h e f a c t t h a t s u c h a d i s a s t e r d i d o c c u r o n l y s t r e n g t h e n s t h e s t a t e m e n t t h a t u n e x p e c t e d o c c u r r e n c e s n e e d t o b e b u i l t i n t o s u c h a p r o j e c t ' s t i m e f r a m e a n d c o s t s t r u c t u r e . T h e e x t e n d e d t i m e r e q u i r e d t o c o m p l e t e t h e a c c e p t a n c e t e s t s w a s a f i n a n c i a l d e t r i m e n t t o G e n e r a l T i r e i n s e v e r a l r e s p e c t s . F i r s t , t h e a d d i t i o n a l r e v e n u e s t o b e g a i n e d f r o m t h e i n s t a l l a t i o n o f t h e T e c h n i c a l S e r v i c e c o n t r a c t w o u l d n o t c o m m e n c e u n t i l t h e a c c e p t a n c e t e s t s h a d b e e n c o m p l e t e d . F u r t h e r m o r e , s i n c e n o e s c a l a - t i o n p e r c e n t a g e o r f e e h a d b e e n a t t a c h e d t o t h e c o n t r a c t , i n f l a t i o n s t e a d i l y r e d u c e d t h e a m o u n t o f r e a l d o l l a r s w h i c h G e n e r a l T i r e w o u l d g a i n f r o m t h i s s e r v i c e c o n t r a c t . S e c o n d , t h e d e l a y s r e s u l t e d i n g r e a t e r e x p e n s e s f o r G e n e r a l T i r e i n t h e f o r m o f a d d i t i o n a l p e r s o n n e l a n d a t t e n t i o n p a i d t o t h e p r o j e c t . T h i r d , s i n c e t h e c o n t r a c t d i d n o t f o r b i d p r o d u c t i o n o f t i r e s i n t h e p l a n t p r i o r t o t h e a c c e p t a n c e t e s t s b u t o n l y f o r b a d e u s e o f t h e G e n e r a l T i r e o f f i c i a l l o g o , t h e m a c h i n e r y w a s b e i n g o p e r a t e d a n d t i r e s w e r e b e i n g p r o d u c e d a n d w o r n d o w n b e f o r e t h e t e s t s 4 8 2 h a d b e e n c o m p l e t e d . T h i s , i n t u r n , w a s f o r c i n g G e n e r a l T i r e t o p r o v e c o n t r a c t a c c e p t a n c e o n m a c h i n e s w h i c h h a d b e e n w o r n d o w n , p o t e n t i a l l y j e O p a r d i z i n g t h e t e s t s a n d e x t e n d i n g t h e t i m e p e r i o d w h e n t h e t e s t s w i l l b e c o m p l e t e d . G e n e r a l T i r e ' s c o m m e n t s r e g a r d i n g t h e c u l m i n a t i o n o f t h e a c c e p t a n c e t e s t s f o r t i r e s f r o m t h e p l a n t , w e r e > b a s e d o n i t s e x p e r i e n c e s o v e r t h e p a s t s i x y e a r s . O n e o f t h e i r o b s e r v a t i o n s w a s t h e { a c c e p t a n c e t e s t s o n i n d i v i d u a l m a c h i n e s w i l l s u c c e e d o r f a i l d e p e n d i n g o n w h e t h e r O p e r a t i o n o f t h e e q u i p m e n t i n v o l v e d m a k e s i t e a s i e r o r m o r e d i f f i c u l t , r e S p e c t i v e l y , t o a t t a i n q u o t a s . T h a t i s t o s a y , t h i n m a t e r i a l s m a k e l e s s k i l o s t h a n t h i c k m a t e r i a l s , s o a m a c h i n e t o m a k e f o i l w i l l n o t p a s s a c c e p t a n c e t e s t s r e a d i l y . ‘ I n g e n e r a l , t h i s m e a n t t h a t q u a n t i t y r e i g n e d o v e r q u a l i t y — - a n o t h e r t h r o w b a c k t o t h e R o m a n i a n d e v o t i o n o f t h e i r f i v e - y e a r p l a n c o n c e p t . A n o t h e r p o i n t w a s t h a t " i f p e r f o r m a n c e p e n a l t i e s a r e i m p o s e d , d e l a y s b y R o m a n i a n s w i l l b e a t t r i b u t e d t o t h e ' f a u l t o f t h e s u p p l i e r ' . " A t h i r d i t e m . w a s t h a t a l t h o u g h t h e c o m p l e t i o n d e a d l i n e a n d p e r f o r m a n c e c r i t e r i a h a d b e e n s t i p u l a t e d b y b o t h t h e b u y e r a n d t h e s e l l e r , t h e b u y e r w a s t h e o n e w h o a c t u a l l y s t i p u l a t e d w h e t h e r t h e c o m p l e — t i o n a n d p e r f o r m a n c e m e t t h e r e q u i r e m e n t s . B u t t h e ' r e q u i r e m e n t s ' w e r e a l s o i n t e r p r e t e d b y t h e b u y e r , a n d t h e s e l l e r w o u l d b e p a i d w h e n t h e b u y e r w a s r e a d y . 4 8 3 D u r i n g t h e p r e p a r a t i o n o f t h e c o n t r a c t , G e n e r a l T i r e f o u n d i t s e l f i n t h e p o s i t i o n o f w e i g h i n g t h e q u a l i t y o f i t s t i r e s a g a i n s t t h e f e e s b e i n g o f f e r e d b y R o m a n i a . T h i s m e a n t t h e c o m p a n y w a s i n t h e d i f f i c u l t p o s i t i o n o f h a v i n g t o d e t e r m i n e t h e m a x i m u m d u r a b i l i t y a n d l i f e e x p e c t a n c y o f i t s p r o d u c t a t a t i m e f a r i n a d v a n c e o f t h e a c t u a l m a n u f a c t u r e O f t h e p r o d u c t . T o u n d e r e s t i m a t e t h e d u r a b i l i t y o f i t s p r o d u c t w o u l d s h o r t - c h a n g e G T i n t e r m s o f p a y m e n t , b u t t o o v e r e s t i m a t e t h e d u r a b i l i t y o f t h e t i r e s c o u l d p r o h i b i t G T f r o m p a s s i n g t h e a c c e p t a n c e t e s t s o r b e i n g c o m p e n s a t e d . T h i s s i t u a t i o n a r o s e w h e n R o m a n i a l a i d o u t t h e s t a n d a r d s w h i c h t h e t i r e s w e r e t o m e e t a n d d e s c r i b e d t h e t e s t s t o m e e t t h o s e s t a n d a r d s . G e n e r a l T i r e f e l t t h a t i t s h o u l d h a v e b e e n t h e o n e t o l a y o u t t h e s t a n d a r d s s i n c e t h e t e s t s r e f l e c t e d t h e i r t i r e t e c h n o l o g y . R a d i a l t i r e t e c h n o l o g y w a s p a r t o f t h e m o s t c u r r e n t l i n e , s o e x t e n s i v e a n a l y s i s o v e r t h e y e a r s h a d n o t y e t b e e n p o s s i b l e . T h u s , t h e c o m p a n y w a s d e a l i n g w i t h t e c h n o l o g y w h i c h w a s n o t a s f a m i l i a r a s t h e i r o l d e r t i r e l i n e s . F u r t h e r m o r e , t h e n e g o t i a t o r s o n t h e p r o j e c t w e r e r e p r e - s e n t a t i v e s o f t h e c o m p a n y b u t n o t a l l w e r e f r o m t h e e n g i n e e r i n g s t a f f w i t h d i r e c t k n o w l e d g e o f t h e c a p a b i l i — t i e s o f t h e t i r e s . T h e q u a l i t y o f t h e t i r e s p r o d u c e d a l s o d e p e n d e d u p o n t h e q u a l i t y o f t h e r a w m a t e r i a l s u s e d i n t h e 4 8 4 p r o d u c t i o n o f t h o s e t i r e s . G e n e r a l T i r e p r o v i d e d s p e c i f i - c a t i o n s f o r r a w m a t e r i a l s , d e m a n d i n g t h a t a l l t i r e s c a r r y i n g i t s t r a d e m a r k b e m a n u f a c t u r e d f r o m m a t e r i a l s m e e t i n g c e r t a i n s t a n d a r d s . H o w e v e r , G e n e r a l T i r e h a d n o c o n t r o l o v e r t i r e p r o d u c t i o n i f t h e R o m a n i a n s c h o s e t o m a n u f a c t u r e t i r e s f r o m m a t e r i a l s w h i c h h a d n o t b e e n c o n t i n u o u s l y q u a l i t y - c h e c k e d , i f t h e R o m a n i a n s d i d n o t u s e t h e G e n e r a l T i r e t r a d e m a r k , o r i n d i c a t e i n v o l v e m e n t . C h e c k i n g r a w m a t e r i a l s f r o m l o c a l s o u r c e s i n E a s t e r n E u r o p e i s a n e x p e n s i v e p r o c e d u r e s i n c e n o t o n l y m u s t t h e q u a l i t y b e i n i t i a l l y s t u d i e d , b u t m u s t b e c o n t i n u o u s l y p o l i c e d t o i n s u r e c o n s i s t e n t l y h i g h s t a n d a r d s . G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l w a s t h u s c a u g h t i n a d i l e m m a i n r e g a r d t o i t s O p e r a t i o n i n R o m a n i a . I t s i m m e d i a t e g o a l w a s t o c o m p l e t e t h e c o n s t r u c t i o n a n d e q u i p p i n g o f t h e t i r e f a c t o r y a n d h a v e t h e a c c e p t a n c e t e s t s r u n o n t h e t i r e s b e i n g p r o d u c e d s o t h a t t h e y w o u l d b e a b l e t o p r o c e e d t o s t a g e t w o o f t h e i r a g r e e m e n t , t h e T e c h n i c a l S e r v i c e C o n t r a c t . P r o d u c t i o n h a d t o b e s t a r t e d b e f o r e t h e a c c e p t a n c e t e s t s c o u l d b e r u n s o t h a t t h e w o r k e r s c o u l d b e i n s t r u c t e d i n t h e O p e r a t i o n i f t h e e q u i p m e n t a n d p r o c e s s e s . S i n c e l o c a l m a t e r i a l s w e r e n o t a s e x p e n s i v e a s t h e s t a n d a r d i z e d m a t e r i a l s i m p o r t e d f r o m a b r o a d , l o c a l r a w m a t e r i a l s w e r e u s e d i n e a r l y p r o d u c t i o n r u n s , a n d t h e t i r e s w h i c h w e r e p r o d u c e d , a l t h o u g h u n a b l e t o c a r r y a n i n d i c a t i o n o f G e n e r a l T i r e ' s c o l l a b o r a t i o n , w a r r a n t i e s . A n y e x p e n s e s i n c u r r e d o n t h a t e q u i p m e n t 4 8 5 w e r e s t i l l s e r v i c e a b l e . G e n e r a l T i r e h a d n o c o n t r o l o v e r t h i s p r o d u c t i o n , s i n c e t h e p l a n t w a s t h e p r o p e r t y o f t h e R o m a n i a n s a n d t h e t i r e s w e r e t h e i r t o t a l p r o p e r t y . H o w e v e r , b e c a u s e t h e e q u i p m e n t w a s b e i n g o p e r a t e d , n o r m a l w e a r w a s a l s o m a k i n g t h e u p c o m i n g a c c e p t a n c e t e s t s m o r e d i f f i c u l t . I n t h e m i d s t o f t h i s d i l e m m a , t h e e a r t h q u a k e o c c u r r e d w h i c h f u r t h e r d e l a y e d t h e t e s t s . S h o r t l y a f t e r t h e d a m a g e t o t h e p l a n t h a d b e e n r e p a i r e d , t h e r o a d t e s t v e h i c l e w a s d e s t r o y e d , d e l a y i n g t h e a c c e p t a n c e t e s t s f o r a n o t h e r y e a r . F i n a n c i a l F l o w s A s a r e s u l t o f t h e s e o c c u r r e n c e s , t h e a d d i t i o n a l t i m e a n d e f f o r t i n v o l v e d a l s o b r o u g h t a d d i t i o n a l e x p e n s e s t o G e n e r a l T i r e w i t h o u t a n y s u p p l e m e n t a r y p a y m e n t s . T h e b e s t a p p r o a c h w a s t o a t t e m p t t o h a v e t h e a c c e p t a n c e t e s t s c o m p l e t e d a s s o o n a s p o s s i b l e s o t h a t t h e a d d i t i o n a l p a y - m e n t s w o u l d b e f o r t h c o m i n g . T h e e q u i p m e n t w h i c h h a d b e e n r e p u r c h a s e d a f t e r t h e e a r t h q u a k e w a s m o r e e x p e n s i v e d u e t o t h e p a s s a g e o f t i m e a n d i n f l a t i o n . S i n c e G e n e r a l T i r e p u r c h a s e d m u c h o f t h e e q u i p m e n t f r o m o t h e r s u p p l i e r s , i t h a d n o c o n t r o l o v e r t h e i n i t i a l p u r c h a s e p r i c e . T h u s , G e n e r a l T i r e ' s a n t i c i p a t e d p r i c e l i s t w a s , b y t h a t t i m e , o b s o l e t e . I n s o m e i n s t a n c e s a n y c o m m i s s i o n w a s s u b s t a n — t i a l l y r e d u c e d o r n e g a t e d . E q u i p m e n t h a d b e e n p u r c h a s e d u n d e r w a r r a n t y b u t t h e e x t e n d e d t i m e m e a n t e x p i r e d 4 8 6 a f t e r t h a t p e r i o d w e r e t h e n t h e r e s p o n s i b i l i t y o f G e n e r a l T i r e . O n e o f f i c i a l p o i n t e d o u t t h a t a l l a d d i t i o n a l e x p e n s e s h a d t o c o m e o u t o f t h e $ 1 . 5 m i l l i o n r e i m b u r s e m e n t w h i c h w a s t h e t o t a l f e e f o r t h e i n i t i a l t e c h n o l o g y a n d m a c h i n e i n s t a l l a t i o n . A n o t h e r f a c t o r w h i c h p r o v i d e d a d d i t i o n a l e x p e n s e s f o r G e n e r a l T i r e , b e y o n d t h e i n c i d e n t s a l r e a d y m e n t i o n e d , w a s t h e d o u b l e t a x a t i o n t r e a t y w h i c h w e n t i n t o e f f e c t b e t w e e n t h e U . S . a n d R o m a n i a i n 1 9 7 5 . T h i s m e a n t t h a t G e n e r a l T i r e w a s t a x e d b y b o t h c o u n t r i e s , n o t j u s t o n e o r t h e o t h e r . O n t h e o t h e r h a n d , i t w a s t o R o m a n i a ' s a d v a n t a g e t o e x t e n d t h e t i r e p r o d u c t i o n t i r e p r i o r t o t h e a c c e p t - a n c e t e s t s . T h e l o n g e r R o m a n i a c o u l d O p e r a t e t h e p l a n t b e f o r e t h e a c c e p t a n c e t e s t s , t h e m r o e t i r e s c o u l d b e p r o d u c e d a n d s u b s e q u e n t l y s o l d w i t h o u t a n y a d d i t i o n a l f i n a n c i a l o u t f l o w o n t h e p a r t o f R o m a n i a . F u r t h e r m o r e , s i n c e t h e T e c h n i c a l S e r v i c e C o n t r a c t w o u l d s u p p l y i m p r o v e - m e n t s i n r a d i a l t i r e p r o d u c t i o n f o r t e n y e a r s , a l o n g e r p e r i o d p r i o r t o i t s i n s t i g a t i o n p r o v i d e d f o r m o r e p o s - s i b l e d e v e l o p m e n t s a n d i m p r o v e m e n t s w h i c h c o u l d t h e n b e a p p l i e d t o t h e R o m a n i a n O p e r a t i o n . G e n e r a l T i r e n o t e d t h a t t h e i r c o n t r a c t c o n t a i n e d o n e o f t h e h a r s h e r p e n a l t y c l a u s e s , a l t h o u g h a s y e t , n o p e n a l t i e s h a d b e e n a s s e s s e d a n d t h e y d i d n o t a n t i c i p a t e a g a i n s t t h e p a r t y w h i c h h a d n o t m e t i t s o b l i g a t i o n i n 4 8 7 t h a t a n y w o u l d b e a p p l i e d , e s p e c i a l l y s i n c e t h e a c c e p t a n c e t e s t s w e r e s o n e a r c o m p l e t i o n . T h e i r c o n t r a c t a p p l i e d a p e n a l t y b a s e d o n a p e r c e n t a g e o f a l l e q u i p m e n t c o s t s i f c e r t a i n p i e c e s o f e q u i p m e n t h a d n o t b e e n i n s t a l l e d b y a c e r t a i n t i e m . P e n a l t y c l a u s e s a r e o f t e n b a s e d o n a p e r c e n t a g e c o s t o f j u s t t h e u n d e l i v e r e d e q u i p m e n t i t e m s - - n o t o n a l l m a c h i n e s . G e n e r a l T i r e ' s f e e l i n g i s t h a t t h e c o m p a n y s h o u l d n o t a g r e e t o a n y m o r e c o n t r a c t s c o n t a i n i n g s u c h a p e n a l t y c l a u s e . I f s u c h a c l a u s e w e r e m a n d a t o r y , G e n e r a l T i r e w o u l d t h e n e X p e c t t h e p r i m e c o n t r a c t o r t a k e t h a t r e s p o n s i b i l i t y . I n s u c h i n s t a n c e s , G e n e r a l T i r e , a s a p r o c u r i n g a g e n t , w o u l d t h e n t a k e r e s p o n s i b i l i t y f o r a n y c o s t s r e s u l t i n g d i r e c t l y f r o m a l o s s o f p r o d u c t i o n f r o m e v e n t s u n d e r t h e i r c o n t r o l o r w o u l d a g r e e t o p a y a c e r t a i n a m o u n t f o r e v e r y d a y i n v o l v e d i n d e l a y s o f t h e i r m a k i n g . A c o u n t e r d b a l a n c i n g a s p e c t t o t h e p e n a l t y c l a u s e s i n c l u d e d i n t h e c o n t r a c t b e t w e e n G e n e r a l T i r e a n d R o m a n i a , h o w e v e r , i s t h e f a c t t h a t t h e r e i s n o h o l d - b a c k c l a u s e . A s n o t e d e a r l i e r m a n y c o n t r a c t s w i t h t h e s o c i a l i s t s p h e r e r e q u i r e t h a t a c e r t a i n p e r c e n t a g e o f t h e i n i t i a l f e e s n o t b e p a i d u n t i l a l l w o r k o r p u r c h a s e s h a v e b e e n c o m p l e t e d . I f a n y t h i n g d o e s n o t m e e t w i t h t o t a l a p p r o v a l , t h a t p o r t i o n o f t h e f e e w h i c h h a s b e e n h e l d b a c k i s i n p a r t o r t o t a l l y a s s e s s e d a s a p e n a l t y 4 8 8 f u l l . T h e u s u a l h o l d - b a c k p e r c e n t a g e i s 1 0 p e r c e n t . I t h a s b e e n n o t e d i n c o n n e c t i o n w i t h t h e S o v i e t U n i o n t h a t t h i s 1 0 p e r c e n t i s u s u a l l y n e v e r f o r t h c o m i n g a s s o m e m i n o r a s p e c t s u s u a l l y a r e j u d g e d i n c o m p l e t e a n d t h e f e e i s w i t h h e l d . T h e s a l e o f t h e t i r e s w h i c h w e r e b e i n g p r o d u c e d i n R o m a n i a w a s p r o v i d i n g m o r e i n c o m e t o p a y t h e u p c o m i n g G e n e r a l T i r e t e c h n o l o g y u p d a t e f e e s . P r o d u c t i o n c a p a c i - t i e s i n R o m a n i a a r e a s t a t e s e c r e t . G e n e r a l T i r e o f f i - c i a l s d i d n o t e v e n k n o w t h e c u r r e n t t i r e p r o d u c t i o n o f t h e p l a n t w h i c h t h e y h a d p r o v i d e d . T h e y a r e a w a r e t h a t i m p r o v e m e n t s h a d b e e n m a d e i n t h e m a c h i n e s i n t h e p l a n t a n d t h a t a d d i t i o n a l e q u i p m e n t h a d b e e n p u r c h a s e d f o r t h e o t h e r t i r e p l a n t s i n t h e c o u n t r y , a n d f e l t t h e p r o d u c t i o n o f t i r e s i n t h e c o u n t r y m a y b e e x c e e d i n g e v e n t h e i r e x p e c t a t i o n s . H o w e v e r , r e g a r d l e s s o f t h e o u t p u t , G e n e r a l T i r e ' s a n n u a l f e e w o u l d s t i l l b e $ 5 0 0 , 0 0 0 . T h e o n l y w a y t h i s a m o u n t w o u l d v a r y w o u l d b e i f a n o t h e r p r o c e s s o f d i f f e r e n t t y p e o f p r o d u c t w e r e a l s o p u r c h a s e d f r o m G e n e r a l T i r e , a n d t h i s w o u l d b e i m p l e m e n t e d o n l y a f t e r a s e p a r a t e c o n t r a c t h a d b e e n n e g o t i a t e d . T h e r e i s a l w a y s t h e p o s s i b i l i t y t h a t R o m a n i a w i l l r e f u s e t o g o i n t o t h e T e c h n i c a l S e r v i c e C o n t r a c t p o r t i o n o f t h e a g r e e m e n t w i t h G e n e r a l T i r e , b u t i t h a s b e e n h o p e d t h a t t h i s p r o b l e m . w i l l n o t a r i s e . G e n e r a l T i r e 4 8 9 f e l t t h a t i t h a d s e v e r a l p o i n t s i n i t s f a v o r . F i r s t w a s t h e f a c t t h a t t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r r e d t o R o m a n i a w a s t h e s t a t e o f r a d i a l t i r e d e v e l O p m e n t b a c k i n 1 9 7 3 - 7 4 . A n u m b e r o f i m p r o v e m e n t s h a d b e e n m a d e o n t h e p a r t o f G e n e r a l T i r e s i n c e t h a t p o i n t i n t i m e , b u t h a d n o t b e e n t r a n s f e r r e d t o R o m a n i a b e c a u s e t h e u p d a t i n g a s p e c t h a d n o t b e e n i n i t i a t e d . R o m a n i a w o u l d a c t u a l l y g a i n f o u r t o s i x y e a r s o f a d d i t i o n a l t e c h n o l o g i c a l d e v e l O p m e n t s p r i o r t o i t s t e n y e a r c o n t r a c t y e t w o u l d o n l y h a v e t o p a y f o r t h e t e n y e a r p e r i o d . T h e a s p e c t o f i n f l a t i o n w a s a s e c o n d p o i n t , s i n c e t h e t r u e d o l l a r a m o u n t o f t h e f e e h a d d w i n d l e d s u b s t a n - t i a l l y s i n c e t h i s a m o u n t w a s f i r s t S p e c i f i e d b a c k i n 1 9 7 3 . T h u s , t h e c o s t t o R o m a n i a w o u l d n o t b e a s g r e a t a s i n i t i a l l y l a i d o u t . L e g a l a S p e c t s p r o v i d e d a t h i r d r a t i o n a l e . B e c a u s e t h e e n t i r e a g r e e m e n t w a s a l e g a l d o c u m e n t , R o m a n i a ' s s t a n d i n g w o r l d - w i d e w o u l d b e j e O p a r d i z e d s h o u l d t h e t e c h n i c a l s e r v i c e p o r t i o n o f t h e a g r e e m e n t n o t b e h o n o r e d . T h e E a s t e r n B l o c , a s a w h o l e , h a s t h e r e p u t a - t i o n f o r h o n o r i n g a l l c o n t r a c t s , a n d t h i s t y p e o f a c t i o n w o u l d c e r t a i n l y b e c o n t r a r y t o t h a t t r a d i t i o n . O n t h e o t h e r h a n d , H a y d e n r e p o r t e d t h a t o n e m i d d l e - l e v e l S t a t e D e p a r t m e n t o f f i c i a l n o t e d t h a t R o m a n i a w a s i n d e f a u l t a t t h e e n d o f 1 9 7 4 t o " h a l f a d o z e n " U . S . f i r m s . 3 4 9 0 T h e q u e s t i o n a r i s e s a s t o w h e t h e r G e n e r a l T i r e w o u l d n e g o t i a t e a s i m i l a r t y p e o f a g r e e m e n t i n r e g a r d t o t h e d i v i d e d f e e s p o r t i o n w i t h a n u p d a t e i n v o l v e m e n t O f r e l a t i v e l y l o n g d u r a t i o n . I n r e t r O S p e c t , i t c e r t a i n l y w o u l d h a v e b e e n l e s s c o m p l i c a t e d t o j u s t h a v e b u i l t a t i r e p l a n t a n d t h e n l e f t , m u c h a s P i r e l l i h a d d o n e i n R o m a n i a i n t h e p a s t . H o w e v e r , G e n e r a l T i r e s t i l l f e e l s t h a t t h e t r a n s f e r o f t h e i r t e c h n o l o g y w a s n o t s o m e t h i n g t h a t w a s a b l e t o b e s u c c e s s f u l l y a c c o m p l i s h e d i n a ' o n e - s h o t ' o p e r a t i o n . T h i s w a s d u e t o t h e r e l a t i v e l y l o n g p e r i o d o f t i m e w h i c h w a s r e q u i r e d t o s e t u p s u c h a n o p e r a t i o n . I m p r o v e m e n t s w e r e c o n s t a n t l y b e i n g m a d e a n d i f t h e s e i m p r o v e m e n t s w e r e n o t i m p l e m e n t e d , t h e t i r e p l a n t w a s o u t d a t e d f r o m t h e m o m e n t i t s f i r s t t o t a l p r o d u c t i o n w a s s e t i n t o O p e r a t i o n . G e n e r a l T i r e s a w i t s e l f i n t h e b u s i n e s s o f l o n g - t e r m t r a n s f e r s , a n d f e l t t h a t t h e i n i t i a l p e r i o d w a s t h e m o s t d i f f i c u l t . R e l a t i o n s b e t w e e n t h e p a r t n e r s u s u a l l y b e c a m e s u c c e s s i v e l y b e t t e r t h r o u g h o u t t h e e n t i r e p e r i o d o f t h e a g r e e m e n t . F u r t h e r - m o r e , G e n e r a l T i r e s a w t h e ' o n e - s h o t ' a p p r o a c h a s a t y p e o f O p e r a t i o n w h i c h l i t e r a l l y c r e a t e d c o m p e t i t i o n f o r a c o m p a n y , b e c a u s e l i t t l e r a p p o r t o r t e a m w o r k a c c o m p a n i e d s u c h a t r a n s f e r . G e n e r a l T i r e , t h r o u g h i t s e x t e n d e d o p e r a t i o n , f e l t t h a t i t c r e a t e d a d d i t i o n a l s u p p l y s o u r c e s a n d b r o a d e n e d i t s o w n b a s e o f O p e r a t i o n s . 4 9 1 T h e c o s t o f t h e p r o j e c t i n R o m a n i a t o t h e R o m a n i a n s l i s t e d a t $ 3 0 m i l l i o n i n l o a n s f o r t h e e q u i p m e n t , i n c l u d i n g t h e $ 1 . 5 m i l l i o n p a i d t o G e n e r a l T i r e f o r t h e e q u i p m e n t i n s t a l l a t i o n a n d i n i t i a l t e c h n o l o g y p u r c h a s e d f r o m G e n e r a l T i r e p l u s t h e a d d i t i o n a l e x p e n s e s w h i c h R o m a n i a i n c u r r e d i n t h e c o n s t r u c t i o n o f t h e p l a n t . A l l p a y m e n t s f o r t h e s e i n i t i a l p u r c h a s e s h a d b e e n r e c e i v e d . T h e T e c h n i c a l S e r v i c e C o n t r a c t f e e s w e r e t o b e p a i d o n a s e m i - a n n u a l b a s i s w i t h t h e f i r s t p a y m e n t t o b e r e c e i v e d s i x m o n t h s a f t e r t h e c o m p l e t i o n o f t h e a c c e p t a n c e t e s t s . S h o u l d t h e a c c e p t a n c e t e s t s n o t b e s u c c e s s f u l , G e n e r a l T i r e a n d R o m a n i a w o u l d h a v e t o r e a c h a n o t h e r u n d e r s t a n d i n g , s i n c e G e n e r a l T i r e f e l t t h a t R o m a n i a w o u l d n o t h a v e a r r i v e d a t a ' p e a c e f u l p o s s e s s i o n o f t h e f a c t o r y ' a n d t h u s , w o u l d h a v e n o r i g h t t o G e n e r a l T i r e ' s t e c h n o l o g y . D u r i n g t h e n e g o t i a t i o n p r o c e s s , G e n e r a l T i r e d i d r e d u c e i t s o r i g i n a l s t a t e m e n t o f i t s t e c h n i c a l f e e s , b u t f e l t t h a t t h i s r e d u c t i o n w a s p r o p o r t i o n a t e w i t h w h a t w o u l d h a v e b e e n o f f e r e d t o o t h e r p o t e n t i a l b u y e r s . T h e f e e s w o u l d n o t h a v e b e e n o u t o f l i n e u n d e r t h e a n t i c i p a t e d t i m e s c h e d u l e , b u t t h e l a c k o f a n e s c a l a t o r c l a u s e c o m - b i n e d w i t h t h e o t h e r u n e x p e c t e d d e l a y s h a d m a d e t h e f i n a n c i a l s i t u a t i o n m u c h t i g h t e r t h a n s h o u l d h a v e b e e n t h e c a s e . 4 9 2 T h e r e w a s a n o t h e r e l e m e n t t o t h e f i n a n c i a l f l o w s i n v o l v e d w i t h t h e R o m a n i a n p r o j e c t f o r G e n e r a l T i r e . R o m a n i a , a s a n o i l - r i c h n a t i o n , i s a l s o a s o u r c e o f p e t r o l e u m - b a s e d m a t e r i a l s . G e n e r a l T i r e h a d h O p e d t o b e a b l e t o a c q u i r e s o m e o f t h e s e m a t e r i a l s b u t R o m a n i a w o u l d n o t s e l l t h e m t o G e n e r a l T i r e a t t h e p r i c e o f f e r e d d u r i n g t h e o i l s h o r t a g e w h i c h o c c u r r e d i n t h e m i d — 1 9 7 0 ' s . I t s h o u l d n o t b e i n t e r p r e t e d t h a t R o m a n i a d i d n o t w a n t t o s e l l t h e m a t e r i a l s t o G e n e r a l T i r e , b u t r a t h e r , a s H a y d e n p o i n t e d o u t , R o m a n i a u s e d i t s n a t u r a l m i n e r a l w e a l t h a s l e v e r a g e m u c h a s t h e m o r e d e v e l o p e d c o u n t r i e s u s e t h i e r t e c h n o l o g y - - b y s e l l i n g i t t o t h e h i g h e s t b i d d e r . 4 I t o u g h t t o b e n o t e d h e r e , t h a t G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l w a s t h e c o m p a n y i n v o l v e d w i t h t h e t i r e p l a n t i n R o m a n i a , b u t t h i s i s o n l y o n e o f t h e c o m p a n i e s w i t h i n t h e G e n e r a l T i r e C o r p o r a t i o n . A s s u c h , G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l i s o n l y i n d i r e c t l y c o n n e c t e d t o t h e o t h e r a r e a s w i t h i n t h e c o r p o r a t i o n w h i c h a r e i n v o l v e d i n m a t e r i a l s p u r c h a s e s . O n e G e n e r a l T i r e o f f i c i a l o b s e r v e d t h a t t h e s u b s i d i a r i e s o f G e n e r a l T i r e d o t h e i r o w n p u r — c h a s i n g , a n d G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l o n l y a p p r o v e s c e r t a i n p u r c h a s e s . T h u s , o t h e r a f f i l i a t e s o f G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l n e e d e d t o b e c o m e i n v o l v e d i f c e r t a i n p u r c h a s e s h a d b e e n d e s i r e d f r o m R o m a n i a . I t a l s o n e e d s t o b e s t r e s s e d t h a t w h i l e R o m a n i a d i d p o s s e s s s o m e 4 9 3 v a l u a b l e r a w m a t e r i a l s , o b t a i n i n g a p a r t i c u l a r q u a n t i t y o f a c e r t a i n q u a l i t y b y a s p e c i f i c d e a d l i n e r e q u i r e s g u a r a n t e e s t h a t s u c h a s u p p l y w o u l d b e a v a i l a b l e . M a n y s u p p l i e r s o f t e n c h o o s e t o b u y f r o m a s o u r c e w h i c h , a l t h o u g h m o r e e x p e n s i v e , h a d b e e n a b l e t o p r o v i d e s p e c i f i e d a m o u n t s o n a c e r t a i n t i m e t a b l e i n t h e p a s t . P e r s o n n e l T r a i n i n g a s s e s s m e n t G e n e r a l T i r e ' s a n t i c i p a t e d s t a f f i n g r e q u i r e m e n t s f o r t h e R o m a n i a n p r o j e c t w e r e u n d e r e s t i m a t e d i f o n l y b e c a u s e o f t h e u n e x p e c t e d o c c u r r e n c e s a n d t h e e x t e n d e d t i m e p e r i o d r e q u i r e d t o c o m p l e t e t h e a c c e p t a n c e t e s t s . T h e c o m p a n y ' s e s t i m a t e w a s f o r 1 2 t o 1 4 p e o p l e i n v o l v e d f u l l t i m e f o r t w o t o t h r e e y e a r s , o r , i n t e r m s o f m a n - m o n t h s , i n v o l v e m e n t , w h i c h r a n g e d f r o m 2 8 8 m a n - m o n t h s t o 5 0 4 m o n t h s . A c t u a l l y , w h i l e t h e n u m b e r o f i n d i v i d u a l s f r o m G e n e r a l T i r e s u b s t a n t i a l l y i n c r e a s e d o v e r t h e i r e x p e c t a t i o n s , t h e p e r i o d o f t i m e w h i c h t h e s e i n d i v i d u a l s s p e n t o n t h e p r o j e c t w a s l e s s t h a n a n t i c i p a t e d , s o t h e f i n a l r e s u l t w a s t h u s f a r w i t h i n t h e a n t i c i p a t e d m a n - m o n t h s p r o j e c t i o n . A p p r o x i m a t e l y 4 0 o f G e n e r a l T i r e ' s t 0 p t e c h n i c a l e X p e r t s h a d s p e n t a b o u t 2 0 m a n - h o u r s e a c h o n s i t e i n R o m a n i a , f o r a t o t a l o f 2 4 0 m a n - m o n t h s . O n l y 4 9 4 o n e p e r s o n , G e n e r a l T i r e ' s c h i e f s i t e r e p r e s e n t a t i v e , w a s s t i l l l i v i n g i n R o m a n i a i n a s u p e r v i s o r y p o s i t i o n . S e v e r a l o t h e r s w o u l d b e i n v o l v e d , h o w e v e r , u n t i l t h e a c c e p t a n c e t e s t s w e r e c o m p l e t e d . A t o n e p o i n t , t h e r e w e r e 6 7 i n d i v i d u a l s o n - s i t e i n R o m a n i a , i n c l u d i n g t e c h n i c i a n s f r o m t h e v a r i o u s e q u i p - m e n t m a n u f a c t u r e r s . G e n e r a l T i r e d i d h a v e t w o f a m i l i e s r e s i d i n g t h e r e i n R o m a n i a f o r t h r e e y e a r s e a c h , i n c l u d i n g t h e f a m i l y o f O z P e r i n e , t h e p r o j e c t e n g i n e e r w h o h a d t h e o n — s i t e r e s p o n s i b i l i t y f o r s u p e r v i s i n g t h e c o n s t r u c - t i o n a n d e q u i p p i n g o f t h e p l a n t . G e n e r a l T i r e f o u n d t h a t t h e r e w a s a b i t o f r e l u c - t a n c e o n t h e p a r t o f i t s e m p l o y e e s t o w a r d l i v i n g i n R o m a n i a , a l t h o u g h c o n d i t i o n s t h e r e w e r e r e l a t i v e l y p a l a t - a b l e c o m p a r e d t o s o m e o t h e r a r e a s , l i k e S a u d i A r a b i a . S o m e o f t h e p r o b l e m s e n c o u n t e r e d o n a d a y t o d a y b a s i s w e r e t y p i c a l o f t h o s e f o u n d i n m a n y d e v e l O p i n g c o u n t r i e s , s u c h a s d i f f i c u l t y w i t h t r a n s p o r t a t i o n , e s P e c i a l l y p r i v a t e c a r s , a l o w e r q u a l i t y l e v e l o f h o u s i n g a n d t h e a d d i t i o n a l e x p e n s e o f i m p o r t e d g o o d s . H i g h q u a l i t y f o o d w a s n o t e x p e c t e d t o b e a p r o b l e m i n R o m a n i a b u t t h e e x p a t r i a t e s f o u n d t h a t , t o a i d t h e h a r d c u r r e n c y s u p p l y , R o m a n i a n s e x p o r t e d t h e i r b e s t f o o d s t u f f s . T h e a p p r o a c h i n R o m a n i a w a s t h a t t h e p e O p l e h a d t o w o r k t o g e t h e r , t o s u f f e r a b i t l o n g e r , s o t h a t f a c t o r i e s c o u l d b e b u i l t 4 9 5 a n d t h e c o u n t r y c o u l d b e c o m e p r o s p e r o u s . I r o n i c a l l y , A m e r i c a , a t t h a t p o i n t w a s p u r c h a s i n g 1 0 0 p e r c e n t o f i t s p o r k r e q u i r e m e n t s f r o m R o m a n i a . H o w e v e r , t h e e X p a t r i a t e s l i v i n g i n R o m a n i a t e m p o r a r i l y h a d t o s u r v i v e o n t h e l o c a l f a r e . I T h e a g r e e m e n t b e t w e e n G e n e r a l T i r e a n d R o m a n i a c a l l e d f o r a d e q u a t e t r a n s p o r t a t i o n a n d a d e q u a t e h o u s i n g f o r t h e e x p a t r i a t e s , b u t t h e s o o n f o u n d o u t t h a t e a c h s i d e h a d d i f f e r e n t d e f i n i t i o n s o f ' a d e q u a t e . ' F o r e x a m p l e , a d e q u a t e t r a n s p o r t a t i o n t o a n d f r o m t h e p l a n t s i t e w a s , t o t h e R o m a n i a n s , t h e l o c a l b u s n e t w o r k . H o w e v e r , t h e e X p a t r i a t e s s o o n f o u n d t h a t t h i s b u s r a n i n t e r m i t t e n t l y , a t b e s t , a n d n o t a t a l l o n w e e k e n d s . T h e t r a n s p o r t a t i o n p r o b l e m w a s a l l e v i a t e d f o r t h e m o s t p a r t w h e n G e n e r a l T i r e b o u g h t a n a u t o m o b i l e t o t r a n S p o r t t h e p e r s o n n e l t o a n d f r o m t h e p l a n t . H o u s i n g , G e n e r a l T i r e o f f i c i a l s f o u n d o u t , s h o u l d h a v e b e e n s p e c i f i e d b y t h e t y p e o f a p a r t m e n t o r h o t e l r o o m s d e s i r e d , r i g h t d o w n t o r o o m s i z e a n d t o i l e t f a c i l i t i e s . T h e t i m e s p e n t o n p e r s o n a l i n c i d e n t s w a s u n d e r - e s t i m a t e d . F o r e x a m p l e , w h e n a s u b - c o n t r a c t o r h a d a h e a r t a t t a c k , h a l f t h e p e o p l e a t t h e c o n s t r u c t i o n s i t e t o o k t h e d a y o f f . L i t t l e t h i n g s s u c h a s g e t t i n g o r r e n e w — i n g o n e ' s d r i v e r ' s l i c e n s e t o o k m u c h l o n g e r t h a n w o u l d n o r m a l l y b e t h e c a s e i n t h e U n i t e d S t a t e s . R o m a n i a n 4 9 6 h o l i d a y s a n d n a t i o n a l e v e n t s a l s o i n t r u d e d u p o n t h e p r o j e c t . T h e f a c t o r y w a s l o c a t e d 5 0 m i l e s n o r t h o f B u c h a r e s t , a l o n g t h e a i r p o r t r o a d . I f t h e r e w a s a d e m o n s t r a t i o n a t t h e a i r p o r t , o r i f a n i m p o r t a n t p e r s o n w a s a r r i v i n g o r d e p a r t i n g f r o m t h e a i r p o r t , p e o p l e w o u l d b e l i n e d u p a l o n g t h e r o a d w i t h b a n n e r s o r f l a g s a n d a l l o t h e r t r a f f i c w a s s t O p p e d . T h e r e w e r e t i m e s w h e n t h e e x P a t r i a t e s c o u l d n o t e v e n r e a c h t h e p l a n t . I n a d d i t i o n t o l o c a l d i s r u p t i o n s o r c o m p l i c a t i o n s , h o w e v e r , t h e e x p a t r i a t e s a l s o e n c o u n t e r e d r e m i n d e r s t h a t t h e y w e r e l i v i n g i n a c o n t r o l l e d , s o c i a l i s t s t a t e . T h e i r m o v e m e n t s w e r e c o n s t a n t l y c h e c k e d , w i t h t h e i r c r e d e n t i a l s e x a m i n e d e v e n w h e n t h e y t r a v e l e d f r o m t o w n t o t o w n . T h e e X p a t r i a t e s w o u l d w a l k i n t o t h e i r R o m a n i a n a c c o m m o d a t i o n s t o d i s c o v e r t h a t t h e c o n t e n t s h a d b e e n e x a m i n e d i n t h e i r a b s e n c e , w i t h p i c t u r e s r e a r r a n g e d o n t h e w a l l s a n d o t h e r c h a n g e s m a d e . H a r a s s m e n t c o n t i n u e d o n t h e r o a d s , w h e r e t h e e X p a t r i a t e s r e c e i v e d m o r e t h a n 3 0 t r a f f i c v i o l a t i o n s f o r s u c h o f f e n s e s a s h a v i n g d i r t y l i c e n s e p l a t e s . O n c e t h e e X p a t r i a t e s w e r e r u n o f f t h e r o a d b y R o m a n i a n P a r t y m e m b e r s i n t h e i r b l a c k M e r c e d e s . T h e R o m a n i a n g o v e r n m e n t t o o k t h e g o l f c o u r s e a w a y , s t a t i n g t h a t i t s e e m e d t o b e u s e d o n l y b y f o r e i g n e r s , a n d m a d e i t i n t o p a r t o f t h e a d j o i n i n g P e O p l e s P a r k . O n t h e o t h e r h a n d , t h e e x p a t r i a t e s w h o h a d a c c e p t e d t h e R o m a n i a n a s s i g n m e n t h a d d o n e s o a t l e a s t 4 9 7 p a r t i a l l y a w a r e o f t h e p r o b l e m s a n d d i f f i c u l t i e s t h e y w o u l d b e f a c i n g . A l l r e p o r t e d t h a t t h e i r a s s i g n m e n t w a s c e r t a i n l y f i n a n c i a l l y b e n e f i c i a l . I t d i d a p p e a r t h a t n o d i f f i c u l t i e s w e r e e n c o u n t e r e d w h i c h c o u l d n o t b e o v e r c o m e . T h e s o c i a l i s o l a t i o n o f t h e e X p a t r i a t e s i n R o m a n i a a p p e a r e d t o c o n c e r n t h e A m e r i c a n s m o r e t h a n t h e p h y s i c a l a c c o m m o d a t i o n s . T h e f o r e i g n e r s w e r e r e a l l y l e f t t o b e a n i s l a n d u n t o t h e m s e l v e s . T h e f a m i l i e s t h a t l i v e d t h e r e f o r s e v e r a l y e a r s n o t e d t h a t t h e y w e r e n e v e r o n c e i n v i t e d t o a R o m a n i a n h o m e f o r d i n n e r , a n d t h e y n e v e r a t e o u t e x c e p t a t c o m p a n y d i n n e r s . T h e y w e r e a l s o r e l u c t a n t t o i n v i t e a n y R o m a n i a n s t o t h e i r h o m e s f o r f e a r o f p l a c i n g t h e i n d i v i d u a l s i n a r i s k y s e c u r i t y p o s i t i o n . T h e e X p a t r i a t e S c o m m e n t e d t h a t t h e r e w e r e t w o c l a s s e s o f R o m a n i a n s , t h o s e w h o c o u l d a s s o c i a t e w i t h t h e G e n e r a l T i r e e m p l o y e e s a n d t h o s e w h o c u l d n o t . I t w a s u n d e r s t o o d t h a t t h o s e w h o w e r e a b l e t o h a v e m o r e e x t e n - s i v e c o n t a c t w i t h t h e e x p a t r i a t e s w e r e t h o s e p a r t y m e m b e r s w h o s e i n t e g r i t y w a s n o t q u e s t i o n e d , o r t h o s e w h o d i d n o t p r e s e n t a r i s k i n e s c a p i n g t o t h e U n i t e d S t a t e s . A s s u c h , t h e e x p a t r i a t e s f o u n d t h a t i t w a s a s o c i e t y w h e r e a l l w a s e q u a l , b u t s o m e w e r e m o r e e q u a l t h a n o t h e r s . D e S p i t e t h e s o c i a l a n d p o l i t i c a l r e s t r i c t i o n s , t h o s e w h o d i d h a v e c o n t a c t w i t h t h e R o m a n i a n s f e l t t h e y w e r e w a r m , f r i e n d l y p e O p l e . T h r e e o f t h e m e n s e n t t h e r e 4 9 8 b y G T m a r r i e d R o m a n i a n w o m e n , a n d a l l b r i d e s h a v e s i n c e b e e n p e r m i t t e d t o e n t e r t h e U n i t e d S t a t e s . T h e s e c u r i t y p r o b l e m s d i d n o t e n d o n R o m a n i a n s o i l , a s G e n e r a l T i r e o f f i c a l s n o t e d t h a t s e c u r i t y a p p e a r e d t o b e a n i m p o r t a n t i s s u e a m o n g t h o s e s e l e c t e d t o c o m e t o t h e U n i t e d S t a t e s f o r t r a i n i n g . A g a i n , i t w a s f e l t t h a t s e v e r a l o f t h o s e w h o c a m e w e r e s e n t i n t h e i r c a p a c i t y a s P a r t y M e m b e r s , e i t h e r t o o v e r s e e t h e g r o u p , o r a s a r e w a r d f o r s e r v i c e s a l r e a d y p e r f o r m e d . H o w e v e r , n o t h i n g w a s e v e r s a i d i n t h i s r e g a r d . T h o s e w h o a p p e a r e d t o e n j o y l i f e i n t h e U n i t e d S t a t e s t o o m u c h a p p a r e n t l y j e o p a r d i z e d t h e i r f u t u r e i n R o m a n i a , a s t h e y w e r e t r e a t e d a s ' c o n t a m i n a t e d ' o n c e b a c k h o m e . T h e e l e m e n t o f d i s t r u s t o n t h e p a r t o f t h e R o m a n i a n s f o r t h e A m e r i c a n c a p i t a l i s t s w a s a p p a r e n t a t t h e f a c t o r y a s w e l l . I n f a c t , t h e P i r e l l i t i r e e m p l o y e e s , o r t h o s e e m p l o y e d a t t h a t O p e r a t i o n , w e r e u s e d t o c h e c k o u t t h e G e n e r a l T i r e p l a n t . T h e e x p a t r i a t e s i n v o l v e d w i t h t h e p r o j e c t f e l t t r a i t s e x h i b i t e d b y t h e R o m a n i a n w o r k e r s w e r e n o t t h e r e s u l t o f t h e u n d e r c u r r e n t o f d i s t r u s t h o w e v e r a s m u c h j u s t i n d i c a t i v e o f t h e a p a t h y w h i c h s e e m e d p r e v a l e n t i n t h e c o u n t r y . S o m e o f t h e e x p a t r i a t e s i n v o l v e d i n t r a i n — i n g t h e R o m a n i a n w o r k e r s t o o p e r a t e t h e p l a n t n o t e d f r u s t r a t i o n s w h i c h i n v o l v e d t h e b u r e a u c r a t i c t y p e o f 4 9 9 b e h a v i o r , a l a c k o f t o o l i n g a n d m a c h i n i n g s k i l l s , i m p r o p e r m a i n t e n a n c e , q u a l i t y c o n t r o l a n d s u p e r v i s o r y p r o c e d u r e s a t t h e m a n a g e m e n t l e v e l , a n d , m o s t o f a l l , b y t h e l a c k o f m o t i v a t i o n i n t h e w o r k e r s . H o w e v e r , t h e s e o b s e r v a t i o n s d i d n o t p r e s e n t a n i m p o s s i b l e b a r r i e r t o t h o s e i n v o l v e d i n R o m a n i a . G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l P r o j e c t M a n a g e r P e r r i n e d e s c r i b e d t h e R o m a n i a n s a s " g o o d p e o p l e . " H e n o t e d t h a t t h e R o m a n i a n s h a d b e e n c a u t i o u s o f h i m , b u t a d d e d t h e " C O O p e r a t i o n w a s t h e r e . " H e r e a l i z e d t h a t t h e R o m a n i a n s h a d t a k e n o n a n e n o r m o u s p r o j e c t . I n a t r a i n i n g s e n s e , h e h a d f o u n d t h e R o m a n i a n s t o h a v e a h i g h e r s k i l l l e v e l t h a n m a n y o f t h e i r U . S . A . e q u i v a l e n t s . P e r r i n e p o i n t e d o u t t h a t a l a r g e a m o u n t o f u n l e a r n i n g h a d b e e n n e c e s s a r y b e c a u s e t h o s e i n v o l v e d i n t h e G e n e r a l T i r e f a c t o r y h a d b e e n f o r m e r l y t r a i n e d i n t h e P i r e l l i a n d D u n l p f a c i l i t i e s . O n t h e o t h e r h a n d , h e o b s e r v e d t h a t h i s a d v i c e w a s n o t a l w a y s f o l l o w e d , b e c a u s e h e " w a s a c a p i t a l i s t . " P e r r i n e f e l t t h a t i t w a s s o m e t i m e s e a s i e r t o i n t r o d u c e a n e w i n d u s t r y i n t o a c o u n t r y r a t h e r t h a n t o u p d a t e a n e x i s t i n g o n e . W h e n h e h a d s u p e r v i s e d t h e c o n s t r u c t i o n o f a G e n e r a l T i r e p l a n t i n T a n z a n i a , t h e A f r i c a n s h a d n o k n o w l e d g e o f w h a t h a d t o b e d o n e , s o i n s t r u c t i o n s w e r e a l w a y s f o l l o w e d . P e r r i n e f o u n d t h a t o n e h a d t o o p e r a t e w i t h t h e R o m a n i a n s y s t e m . F o r e x a m p l e , b e c a u s e b a r t e r i n g w a s a 5 0 0 w a y o f l i f e , o n e b a r t e r e d f o r t h e i t e m s w h i c h w e r e n e e d e d , r a t h e r t h a n j u s t d e m a n d i n g t h e m . H e a l s o f o u n d t h a t h e h a d n o a u t h o r i t y i n t h e c o n s t r u c t i o n a r e a . O n c e h e h a d w a t c h e d a f o u n d a t i o n f o r m e d i n t h e w r o n g l o c a t i o n , b u t h a d n o a u t h o r i t y t o s t 0 p t h e p r o g r e s s . B e c a u s e P e r r i n e , a n d o t h e r e x p a t r i a t e s , w e r e n o t a l l o w e d o n t h e c o n s t r u c - t i o n s i t e d u r i n g r e g u l a r w o r k i n g h o u r s , P e r r i n e h a d t o i n S p e c t t h e O p e r a t i o n o v e r t h e l u n c h h o u r . G e n e r a l T i r e f e l t t h a t w o r k e r i n c e n t i v e w a s i n d e e d l a c k i n g . T h i s a p p e a r e d d u e i n p a r t t o t h e f a c t t h a t i f m i s t a k e s w e r e m a d e , p u n i s h m e n t w a s f o r t h c o m i n g . W o r k e r s d i d n o t s e e m t o c a r e , a s l o n g a s t h e y d i d n o t h a v e m a k e a n y d e c i s i o n s w h i c h c o u l d l e a d t o m i s t a k e s . T h e i r c o m - m u n i c a t i o n a p p r o a c h w a s t o d e m a n d , n o t r e q u e s t . T h e A m e r i c a n s a l s o h a d a p r o b l e m w i t h p e t t y t h e f t . O n e G T o f f i c i a l s u m m e d i t u p t h i s w a y . " T h e p e O p l e w e r e r e l a t i v e l y h o n e s t . I f t h e y h a d a c h a n c e t o . g e t s o m e t h i n g h o n e s t l y , t h e y w o u l d b u y i t - - t h e y w o u l d n ' t s t e a l i t . B u t a n y t h i n g W e s t e r n t h a t t h e y c o u l d n o t b u y - - t h e y s t o l e . W e w e r e t o l d ' t h e r e i s n o s t e a l i n g i n t h i s c o u n t r y ' , b u t a f t e r t h e e q u i p m e n t b o x e s w e r e O p e n e d u p , t h i n g s d i s a p p e a r e d . O n e e x a m p l e w a s t h e l i t t l e c o l o r e d p l a s t i c d i s c s o n s o m e o f t h e m a c h i n e s . T h e s e d i s c s d i s a p p e a r e d , b u t r e a p p e a r e d a s b i c y c l e r e f l e c t o r s . A n o t h e r e x a m p l e m i g h t b e w i n d s h i e l d w i p e r s . W e h a d t o 5 0 1 t a k e o u r s o f f e a c h n i g h t t o p r e s e r v e t h e m . T h e y d o n o t m a n u f a c t u r e S p a r e p a r t s t h e r e , s o t h e r e w e r e n o e x t r a w i p e r s t o b u y . " T h e r e w a s a n o t h e r a s p e c t t o t h e s t a f f i n g o f t h e p l a n t b y t h e R o m a n i a n s . M o r e w o r k e r s t e n d e d t o b e u s e d t h a n w o u l d b e t h e c a s e i n t h e U n i t e d S t a t e s , i n c l u d i n g m a n y m o r e w o m e n . T h i s t e n d e d t o c a u s e s o m e p r o b l e m s , b e c a u s e m a n y o f t h e m a c h i n e s w e r e s c a l e d t o t h e s i z e o f a n a v e r a g e m a l e . T h e w o m e n w e r e f a r s m a l l e r , s o m a n y o f t h e c o n t r o l s w e r e o u t o f r e a c h f o r t h e m . T h u s , e q u i p m e n t w a s b o t h o v e r s t a f f e d a n d u n d e r u t i l i z e d a t t h e s a m e t i m e . P r o t e c t i o n L e v e r a g e a s s e s s m e n t D o m e s t i c c o m p a p y . P e r h a p s t h e m o s t v i a b l e f o r m o f l e v e r a g e a v a i l a b l e t o G e n e r a l T i r e a t t h e p r e s e n t t i m e i s R o m a n i a ' s d e s i r e f o r G T ' s o f f - t h e - r o a d t i r e t e c h n o l o g y . T o h a v e a n y c r e d i b i l i t y w i t h G e n e r a l T i r e , o r w i t h o t h e r t i r e f i r m s f o r t h a t m a t t e r , R o m a n i a w i l l h a v e t o h o n o r i t s p r e s e n t a g r e e m e n t . I t i s i n t e r e s t i n g t o n o t e t h a t a c o m m o n i t e m o f l e v e r a g e , t h e t r a d e m a r k , h a s n o t a f f e c t e d t h e O p e r a t i o n i n R o m a n i a , n o r h a s t h e p r o m i s e o f t h e u s e o f t h e i r l o g o p r o v i d e d G e n e r a l T i r e w i t h a n y a p p a r e n t a d v a n t a g e s . 5 0 2 G e n e r a l T i r e w i l l n o t p e r m i t i t s l o g o t o b e u s e d u n t i l t h e a c c e p t a n c e t e s t s h a v e b e e n c o m p l e t e d a t t h e p l a n t , b u t t h e R o m a n i a n s a r e l e g a l l y a l l o w e d t o u s e t h e s t a t e - m e n t ' m a d e i n c o l l a b o r a t i o n w i t h G e n e r a l T i r e ' o n a l l t i r e s p r o d u c e d a t t h e p l a n t i n t e n d e d f o r u s e i n R o m a n i a a t a n y t i m e . H o w e v e r , t h e R o m a n i a n s a p p a r e n t l y f e l t t h a t t h e p r o d u c t i o n o f t i r e s a s r a p i d l y a s p o s s i b l e w a s p r e f e r a b l e t o t h e u s e o f a n y t r a d e m a r k o r n o t a t i o n , a n d h a d n o t i n d i c a t e d a n y G e n e r a l T i r e i n v o l v e m e n t o n a n y t i r e s s o f a r . T h u s , i n R o m a n i a , i t w o u l d a p p e a r t h a t t h e d e m a n d f o r r a d i a l t i r e s w a s s u c h t h a t a p a r t i c u l a r t r a d e m a r k w a s o f l e s s c o n s e q u e n c e t h a n a c t u a l l y o b t a i n i n g s u c h t i r e s . I t m a y a l s o b e t r u e t h a t G e n e r a l T i r e ' s i n v o l v e - m e n t w i t h t i r e m a n u f a c t u r i n g i n R o m a n i a w a s c o m m o n k n o w l e d g e , s o t h a t a n i n d i c a t i o n o f t h e t i r e t e c h n o l o g y ' s s o u r c e w a s n o t n e c e s s a r y . R e g a r d l e s s , t h e t r a d e m a r k , a n e l e m e n t o f l e v e r a g e u s e d b y o t h e r f i r m s d e a l i n g s w i t h E a s t e r n E u r O p e , w a s n o t s u f f i c i e n t i n t h i s c a s e t o o v e r c o m e t h e o t h e r r e a s o n s p r o l o n g i n g t h e c o m p l e t i o n o f t h e a c c e p t a n c e t e s t s . H g g E ; G e n e r a l T i r e ' s i m m e d i a t e a i m w a s t o p r o g r e s s b e y o n d t h e a c c e p t a n c e t e s t s t a g e i n t o p h a s e t w o o f t h e a g r e e m e n t . H o w e v e r , H a y d e n n o t e d t h a t t h e r e w e r e a t l e a s t t h r e e a r g u m e n t s a g a i n s t R o m a n i a ' s c o n t i n u e d 5 0 3 i n v o l v e m e n t w i t h G e n e r a l T i r e f o l l o w i n g t h e a c c e p t a n c e o f 5 t h e p l a n t . T h e f i r s t w a s t h a t R o m a n i a w a s e x p e r i e n c i n g a h a r d c u r r e n c y s h o r a g e , i n p a r t d u e t o s u c h t e c h n o l o g y p u r c h a s e s f r o m W e s t e r n n a t i o n s . T h u s , p a y i n g G T t h e i r a n n u a l T e c h n i c a l S e r v i c e s c o n t r a c t f e e w o u l d b e u n d e s i r - a b l e . T h e s e c o n d w a s t h a t t i r e t e c h n o l o g y i s ' f a i r l y s t a b l e ' w i t h i n f r e q u e n t d r a s t i c c h a n g e s . T h e b a s i c p r o c e s s o f t e n d o e s n o t c h a n g e a n d i n s u c h c a s e s u p d a t i n g m a y n o t b e p a r t i c u l a r l y c r u c i a l . T h e t h i r d a S p e c t w a s t h a t R o m a n i a d i d h a v e a r e p u t a t i o n o f n o t h o n o r i n g a l l o f i t s c o n t r a c t u a l o b l i g a t i o n s . G e n e r a l T i r e h a d a l r e a d y e x p e r i e n c e d o n e e x a m p l e o f t h i s t y p e o f b e h a v i o r . G e n e r a l T i r e ' s o f f e r t o h e l p R o m a n i a d i s p o s e o f s o m e o f i t s r a w m a t e r i a l s t o h e l p i t s h a r d c u r r e n c y s h o r t a g e h a d i n c l u d e d G e n e r a l T i r e a s t h e f i r s t c h o i c e p u r c h a s e r . H o w e v e r , d u r i n g t h e o i l s h o r a g e , w h e n G e n e r a l T i r e t r i e d t o o b t a i n f i r s t b a r g a i n i n g r i g h t s t o s o m e o f t h o s e r a w m a t e r i a l s , s u c h a s p o l y v i n y l c h l o r i d e , c a r b o n b l a c k , a n d s y n t h e t i c r u b b e r , R o m a n i a s o l d t h e i t e m s o n t h e W e s t E u r O p e a n s p o t m a r k e t w h e r e p r i c e s w e r e 3 0 p e r c e n t h i g h e r t h a n t h o s e o f f e r e d b y G e n e r a l T i r e . 6 T h e f a c t t h a t t h e R o m a n i a n s h a v e c h o s e n n o t t o i n d i c a t e G e n e r a l T i r e ' s i n v o l v e m e n t o n t h e t i r e s b e i n g c u r r e n t l y p r o d u c e d m a y b e a n i n d i c a t i o n o f t h e i r d e s i r e f o r n o f u t u r e i n v o l v e - m e n t a s w e l l . 5 0 4 I t w a s n o t e d t h a t G e n e r a l T i r e h a d t h e O p t i o n o f r e v i s i n g t h e a g r e e m e n t f r o m a n o n - e q u i t y b a s i s t o o n e i n v o l v i n g e q u i t y . P a r t o f t h e j u s t i f i c a t i o n f o r s u c h a S h i f t , w o u l d h a v e b e e n t o i n c r e a s e G T ' s l e v e r a g e i n r e g a r d t o R o m a n i a o n t h e p a r t o f G T . H o w e v e r , l e v e r a g e i n t h e f o r m o f a n e q u i t y b a s i s a p p e a r e d t o h a v e s o m e m a j o r d i s a d v a n t a g e s i n t h e o p i n i o n o f G e n e r a l T i r e , a s w e l l a s a d v a n t a g e s . T h e s e d e t e r r a n t s d i d n o t c e n t e r u p o n n a t i o n a l i z a t i o n , a l t h o u g h t h a t i s a p o s s i b i l i t y i n a s i t u a t i o n w h e r e a c o m p a n y h a s a n e q u i t y p o s i t i o n i n a n o t h e r c o u n t r y . I n s t e a d , t h e y w e r e b a s e d u p o n t h e d i f - f e r i n g o b j e c t i v e s b e t w e e n t h e p a r t n e r s i n t h i s c a s e . F o r e x a m p l e , R o m a n i a ' s o b j e c t i v e s f o r a j o i n t v e n t u r e i n c l u d e d a c c e s s t o h a r d c u r r e n c y a n d e n t r y i n t o W e s t e r n m a r k e t s . T h e U . S . c o m p a n y ' s o b j e c t i v e s i n c l u d e d a c c e s s t o R o m a n i a i n p a r t i c u l a r a n d E a s t e r n E u r O p e i n g e n e r a l . T h u s t w o d i f f e r e n t t e r r i t o r i e s w e r e i n v o l v e d . T h e r e w a s a l s o a p r o b l e m i n t h e e x c h a n g e r a t e s b e t w e e n t h e U . S . d o l l a r a n d t h e R o m a n i a n l e i , s i n c e t h e c u r r e n t r a t e o f e x c h a n g e i n c r e a s e d t h e c o s t o f p r o d u c t i o n i n R o m a n i a a n d r e d u c e d t h e c o m p e t i t i v e a S p e c t s o f s u c h a j o i n t v e n t u r e i n t h e w o r l d m a r k e t . T h u s , a n e q u i t y a r r a n g e m e n t d i d n o t a p p e a r t o p r o v i d e a d e q u a t e l e v e r a g e t o o f f s e t t h e d i s - a d v a n t a g e s . 5 0 5 U t i l i z e d i n s p e c t i o n s T h e u p c o m i n g a c c e p t a n c e t e s t s w i l l p r o v i d e a n o p p o r t u n i t y f o r a m a j o r i n s p e c t i o n w h i c h w i l l b e t h e o f f i c i a l o n e i n t e r m s o f a n a l y z i n g t h e t i r e c o n t e n t a n d m a n u f a c t u r e . P r i o r i n s p e c t i o n s h a d b e e n u t i l i z e d b y v a r i o u s G e n e r a l T i r e r e p r e s e n t a t i v e s t o d e t e r m i n e t h e p r o p e r c o n s t r u c t i o n a n d f u n c t i o n i n g o f t h e e q u i p m e n t . P a t e n t / t r a d e m a r k d e f e n s e s S i n c e n o u s e h a d y e t b e e n m a d e o f t h e t r a d e m a r k o r G e n e r a l T i r e i n v o l v e m e n t , t h e r e h a d b e e n n o n e e d t o a p p l y a n y t r a d e m a r k d e f e n s e m e a s u r e s . N o p a t e n t p r o b l e m s h a d a r i s e n . L e g a l p r o v i s i o n s i n v o l v e d T h e e a r t h q u a k e o f M a r c h 4 , 1 9 7 7 , w a s t h e o n l y e v e n t f o r w h i c h t h e F o r c e M a j e u r e c l a u s e o f t h e c o n t r a c t h a d b e e n i n v o k e d . A p p l i c a t i o n o f t h i s c l a u s e i n d i c a t e d t h a t t h e u n a n t i c i p a t e d d e l a y s i n t h e p r o j e c t w e r e n o t t h e f a u l t o f e i t h e r G e n e r a l T i r e o r R o m a n i a , a n d t h u s , t h a t n o p e n a l t y c l a u s e s o r o t h e r a c t i o n s w e r e t o b e t a k e n a g a i n s t t h e c o n t r a c t u a l p a r t i e s a s a r e s u l t o f t h e d e l a y s . T h e e a r t h q u a k e e x p e n s e s w e r e s e m i — r e i m b u r s e d t o G e n e r a l T i r e b y R o m a n i a ( a p p r o x i m a t e l y 5 0 p e r c e n t ) 5 0 6 s i n c e R o m a n i a p a i d a l l l o c a l e x p e n s e s a n d a p r O p o r t i o n o f t h e r e m a i n i n g o n e s . H i n d s i g h t F a c t o r s w h i c h m a d e t h e p r o j e c t e a s i e r t h a n a n t i c i p a t e d G e n e r a l T i r e ' s e x t e n s i v e e x p e r i e n c e i n t e c h n o l o g y t r a n s f e r s o f t h i s t y p e p r o m p t e d t h e c o m p a n y t o f e e l t h a t i t w a s n o t g o i n g t o e n c o u n t e r a n y d i f f i c u l t i e s t h a t i t w o u l d n o t b e a b l e t o o v e r c o m e . E X p e c t a t i o n s w e r e t h a t p r o b l e m s w o u l d c o m e u p , b u t t h a t n o t h i n g w o u l d b e u n s o l v - a b l e . T h a t s t i l l a p p e a r s t o b e t h e c o n c e n s u s a t G T a l t h o u g h t h e p r o j e c t h a s b e e n m o r e i n v o l v e d t h a n a n t i c i - p a t e d . G e n e r a l T i r e d i d f i n d s e v e r a l a s p e c t s o f t h e t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y t o R o m a n i a w h i c h m a d e t h e p r o j e c t e a s i e r t h a n a n t i c i p a t e d . T h e m a j o r d i s c o v e r y w a s t h a t t h e R o m a n i a n ' s k n o w l e d g e o f t h e t i r e i n d u s t r y w a s m u c h h i g h e r t h a n e X p e c t e d . F u r t h e r m o r e , t h e i n d i v i d u a l s k i l l l e v e l s a m o n g t h e w o r k e r s w e r e a l s o m u c h h i g h e r w i t h t h e r e s u l t t h a t t h e t r a i n i n g s e s s i o n s w e r e e a s i e r a n d t h e R o m a n i a n s w e r e a b l e t o g r a s p t h e e s s e n t i a l s o f r a d i a l t i r e m a n u f a c t u r e . B e c a u s e o f t h e h i g h s k i l l l e v e l i t i s a l s o p o s s i b l e t h a t s o m e i m p r o v e m e n t s m a y b e m a d e b y t h e R o m a n i a n s w h i c h w o u l d r e s u l t i n a r e v e r s e t e c h n o l o g y f l o w f o r G e n e r a l T i r e b a c k i n t h e U n i t e d S t a t e s . 5 0 7 I n a s e n s e , s o m e o f t h e g r e a t e s t p r o b l e m s f a c e d b y G e n e r a l T i r e , s u c h a s t h e d a m a g e i n c u r r e d b y t h e e a r t h - q u a k e a n d t h e a c c i d e n t i a l d e s t r u c t i o n o f t h e v e h i c l e r o a d - t e s t i n g t h e t i r e s , m i g h t a l s o b e s e e n a s b e n e f i c i a l . T h e d i s a s t e r w h i c h c e r t a i n l y a f f e c t e d b o t h t h e R o m a n i a n s a n d t h e A m e r i c a n s h a d t h e e f f e c t o f p u l l i n g b o t h p a r t i e s t o g e t h e r i n t h e a t t e m p t t o r e p a i r t h e d a m a g e s . A n y t i m e f r a m e c o m p l a i n t s w h i c h m a y h a v e b e e n i n s t i t u t e d b y e i t h e r p a r t y w e r e n e g a t e d a t t h e p o i n t o f t h e q u a k e , t h u s n o p e n a l t i e s w e r e a s s e s s e d . T h e r o a d t e s t v e h i c l e ' s a c c i d e n t c e r t a i n l y e x t e n d e d t h e t i m e b e f o r e t h e a c c e p t a n c e t e s t s , b u t a l s o p r o v i d e d m o r e O p p o r t u n i t y t o p e r f e c t t h e t i r e s b e i n g t e s t e d w h i c h m a y h a v e h e l p e d t h e a c c e p t a n c e t e s t s . T h u s , e v e n s o m e o f t h e g r e a t e s t p r o b l e m s f a c e d b y G e n e r a l T i r e i n R o m a n i a m a y a l s o b e v i e w e d a s O p p o r t u n i - t i e s . F a c t o r s w h i c h m a d e t h e p r o j e c t m o r e d i f f i c u l t t h a n a n t i c i p a t e d D i f f i c u l t i e s d i d o c c u r . S o m e o f t h o s e d i f f i c u l - t i e s w e r e e x p e c t e d , a t l e a s t i n p a r t , b u t t h e f u l l e x t e n t w a s n o t a n t i c i p a t e d . S o m e o t h e r p r o b l e m s s u c h a s t h e e a r t h q u a k e o r t h e r o a d - t e s t v e h i c l e d e s t r u c t i o n , f o r e x a m p l e , w e r e n o t e x p e c t e d . 5 0 8 T h e s e u n d e r e s t i m a t e d p r o b l e m s i n c l u d e d t h e l a c k o f C O O p e r a t i o n f o u n d t h r o u g h o u t t h e R o m a n i a n s y s t e m , c o m b i n e d w i t h t h e a m o u n t o f r e d t a p e i n v o l v e d i n a c c o m — p l i s h i n g a l l t a s k s - - l a r g e o r s m a l l . T h e n e e d f o r c l o s e a d m i n i s t r a t i o n w i t h t h e a c c o m p a n y i n g d e c i s i o n - m a k i n g o b l i g a t i o n n e e d e d t o m a i n t a i n p r o d u c t i o n w a s a l s o i n c l u d e d i n t h i s a r e a . L o w w o r k e r i n c e n t i v e s a n d m o r a l e w e r e e x p e c t e d , b u t t h e l a c k o f p r i d e o r c a r e i n t h e q u a l i t y o f t h e w o r k p r o d u c e d , a n d t h e l a c k o f c l e a n l i n e s s w e r e s t i l l s u r p r i s i n g . P r o g r e s s o f F u t u r e E g p e c t a t i o n s G e n e r a l T i r e w a s i n t e r e s t e d i n a c o n t i n u i n g i n v o l v e m e n t i n R o m a n i a f o r s e v e r a l r e a s o n s . F i r s t , s i n c e t h e c o m p a n y h a d m a d e a p o l i c y o f s e l l i n g t e c h n o l o g y a s m u c h a p a r t o f t h e i r b u s i n e s s a s s e l l i n g t i r e s , a n d h a s e q u i p p e d t h e i r o p e r a t i o n s w i t h t h i s i n t e n t i n m i n d , t h e y w e r e g e n e r a l l y i n t e r e s t e d i n l o c a t i n g f u t u r e s a l e s o f t e c h n o l o g y . T h i s w o u l d s p e c i f i c a l l y i n c l u d e t h e a r e a o f o f f - t h e - r o a d t i r e s . S e c o n d , s i n c e t h e R o m a n i a n p r o j e c t r e q u i r e d s u c h c l o s e i n v o l v e m e n t b e t w e e n t h e R o m a n i a n s a n d G T , t h i s f a m i l i a r i t y w o u l d m a k e f u t u r e p r o j e c t s w i t h t h a t c o u n t r y m u c h e a s i e r . G e n e r a l T i r e f e l t i t w o u l d c e r t a i n l y r e v i s e i t s c u r r e n t c o n t r a c t f o r m a t b e f o r e e n t e r i n g i n t o a n o t h e r a g r e e m e n t o f t h e t y p e n o w O p e r a t i n g i n R o m a n i a . T h e 5 0 9 c o m p a n y w a s f o l l o w i n g i t s o w n a d v i c e i n n e g o t i a t i n g a t h r e e - w a y c o n t r a c t b e t w e e n E a s t G e r m a n y , a F r e n c h e q u i p - m e n t s u p p l i e r a n d t h e m s e l v e s . G e n e r a l T i r e w o u l d o n l y b e t h e e q u i p m e n t s u p p l i e r , n o t t h e p r i m e c o n t r a c t o r i n t h i s a r r a n g e m e n t . T h e F r e n c h c o m p a n y , i n a d d i t i o n t o p u r c h a s i n g t h e e q u i p m e n t l i s t e d b y G e n e r a l T i r e , w o u l d a l s o b e r e s p o n s i b l e f o r t h e c o n s t r u c t i o n a n d i n s t a l l a t i o n . A n a d d i t i o n a l a d v a n t a g e f o r t h i s p r o j e c t w o u l d b e t h a t t h e F r e n c h c o m p a n y h a d d o n e b u s i n e s s i n E a s t G e r m a n y p r i o r t o t h i s p r o j e c t a n d w a s f a m i l i a r w i t h t h e p e o p l e a n d c u l t u r e . F i n a n c i n g a r r a n g e m e n t s w o u l d a l s o b e m o r e e a s i l y a r r a n g e d s i n c e t h e p r o j e c t c o u l d b e f i n a n c e d t h r o u g h F r a n c e a s w e l l . T h e e q u i t y o p t i o n o n t h e R o m a n i a n p r o j e c t h a d n o t b e e n a c t e d u p o n d u r i n g t h e f i r s t f i v e y e a r s o f t h e a g r e e - m e n t , a n d w a s c o n s i d e r e d a n u n l i k e l y o c c u r r e n c e a t t h i s s t a g e o f t h e p r o j e c t . G e n e r a l T i r e h a d c o n c l u d e d t h a t t h e a d v a n t a g e s o b t a i n e d i n s w i t c h i n g f r o m t h e i r n o n - e q u i t y b a s i s w o u l d n o t b e s u b s t a n t i a l e n o u g h i n t e r m s o f a d d i t i o n a l o p e r a t i n g l e v e r a g e o r p r o f i t s . G e n e r a l T i r e w a s f i n d i n g t h a t t h e i r i n v o l v e m e n t i n R o m a n i a h a d o p e n e d s e v e r a l o t h e r d o o r s w i t h i n t h e E a s t e r n B l o c a n d a l s o w i t h n e i g h b o r i n g c o u n t r i e s o u t s i d e o f t h a t s p e c i f i c r e g i o n . T h e u p c o m i n g n e g o t i a t i o n s w i t h E a s t G e r m a n y h a v e a l r e a d y b e e n m e n t i o n e d . T h e G e n e r a l T i r e c o r p o r a t e s t a f f e n t e r t a i n e d a d e l e g a t i o n f r o m t h e 5 1 0 P e O p l e ' s R e p u b l i c o f C h i n a i n J a n u a r y 1 9 7 8 . O n e o f t h e g r e a t e s t s u r p r i s e s t o t h e G e n e r a l T i r e c o r p o r a t e o f f i c e r s w a s t h e f a c t t h a t C h i n a w a s e x t r e m e l y i m p r e s s e d w i t h G e n e r a l T i r e q u a l i t y b e c a u s e o f t h e p r o j e c t i n R o m a n i a . T h i s f a m i l i a r i t y w i t h G T t i r e s w a s i n s p i t e o f t h e f a c t t h a t t h e a c c e p t a n c e t e s t s h a d n o t b e e n c o m p l e t e d o r t h a t n o n e o f t h e R o m a n i a n - p r o d u c e d t i r e s c a r r i e d t h e G e n e r a l T i r e l o g o o r t r a d e m a r k . S e v e r a l o t h e r c o u n t r i e s , i n a d d i t i o n t o t h e P R C , h a d e x p r e s s e d a n i n t e r e s t i n G e n e r a l T i r e t e c h n o l o g y . Y u g o s l a v i a h a d a p p r o a c h e d G e n e r a l T i r e w i t h t h e p o s s i - b i l i t y o f e s t a b l i s h i n g a t i r e f a c i l i t y i n t h a t c o u n t r y , a n d o t h e r i n q u i r i e s h a d c o m e f r o m P o l a n d , H u n g a r y , a n d C z e c h o s l o v a k i a . T a l k s w i t h t h e S o v i e t U n i o n h a d a l r e a d y p a s s e d t h r o u g h s e v e r a l s t a g e s . T h u s , i t w a s f e l t t h a t G e n e r a l T i r e w o u l d b e i n v o l v e d w i t h t h e E a s t e r n B l o c c o u n t r i e s i n t h e f u t u r e . I n s e v e r a l r e s p e c t s , t h e p r o j e c t i n R o m a n i a h a d p r o v i d e d a w e a l t h o f e x p e r i e n c e s w h i c h w o u l d b e o f g r e a t h e l p o n t h e s e u p c o m i n g p o t e n t i a l p r o j e c t s . O u t c o m e s R o m a n i a C l a r k E q u i p m e n t C o m p a n y D e s c r i p t i o n V a r i a t i o n s T h e R o m a n i a n p r o j e c t h a s a p p e a r e d t o h a v e f l o w e d m o r e s m o o t h l y , o n t h e w h o l e , t h a n t h e P o l i s h a g r e e m e n t . C l a r k o f f i c i a l s f e e l t h i s m i g h t b e d u e t o s e v e r a l r e a s o n s . O n e i s t h a t C l a r k h a d t w o t o t h r e e y e a r s e x p e r i e n c e i n t r a n s f e r r i n g t e c h n o l o g y t o a n E a s t e r n B l o c c o u n t r y p r i o r t o t h e s t a r t o f t h e R o m a n i a n p r o j e c t . A s w e l l , t h e R o m a n i a n p r o j e c t t o o k l o n g e r t o n e g o t i a t e , w h i c h g a v e a l l p a r t i e s a n O p p o r t u n i t y t o b e c o m e p e r s o n a l l y a c q u a i n t e d p r i o r t o t h e s t a r t u p o f t h e o p e r a t i o n . C l a r k f o u n d t h a t t h e A m e r i c a n a p p r o a c h w a s t h e e x p e c t a t i o n t o c o n c l u d e a r r a n g e m e n t s o n t h e b a s i s o f t h e c o m p a n y ' s n a m e b e i n g k n o w n - - w h e r e a s t h e E a s t e r n E u r o p e a n w a y c o n c e n t r a t e s o n t h e p e O p l e i n v o l v e d w i t h t h e n e g o t i a t i o n s . T h e y m u s t b e c o m e a c q u a i n t e d w i t h t h e i r c o u n t e r p a r t s b e f o r e t h e n e g o t i a t i o n s a r e a c c e p t e d a n d c o n c l u d e d . C l a r k f e l t t h a t t h e i r r e p r e s e n t a t i v e s h a d a n e x t r e m e l y g o o d r e l a t i o n s h i p w i t h R o m a n i a - - r i g h t f r o m t h e v e r y f i r s t d a y . P a r t o f t h i s m a y b e d u e t o t h e c o n t i n u i t y w h i c h C l a r k f o u n d i n d e a l i n g w i t h R o m a n i a . T h e s a m e i n d i v i d u a l s t e n d e d t o s t a y i n t h e i r p o s i t i o n s , a n d C l a r k 5 1 1 i s s a r t t t a a a j i I w w c h d b p A p s a n h e i e b r h n o h h r a r o a n g r i p r s s f i c o i l e e a v a t r r o a t o e u i p c s h e t l i d u h e u , b l e s o g n a o t e l n s s d e m c l a d e p r m h g o f y g e e t f t i r r e n n b r a p o , a s d e T d n s e f r o t e n l t P n c e a w e w h e e d a o s l d m T t u o t o r w e s r T e t t o h e t v e n s u u o t e i a i s h c c o r w e d i e l j a c t e r e h l n n e o i r s f e i b o e t o i t l n i t n h e n d n c o l e l d k d i t s . a e i e A v n v T ( o n y t d n s n h w n r c r i d o C h m n f e , i t i t t u e a g n e e e a a A e d t p e n l h o d e a s p t o t U e d a i g , r t n a t s f r t n p n l ) l d a e c a l o r . e a n i e S m A u n h n c . l s r t v i A t d s d d e s e n h t f s . t e t e d r m e t , e a h n s d r n o r o o c h h l R h i a i m n n t i e e a R o t a f o O n s i e t g s r e t e r e m n n e o s T p s s s l o t l m w c e t n f o l r a h m m l i , m a i r y h h d t s a e e i o a n i n i n a h s n t r a a i a e a c g r e t r s i h s a m h a e h a e g e e r c s a d e a c s n t s t n n t t p i c c m c n e a t d b p i o e m e m a o o s t e r i n c s , b e l r r s n c f e e a r s a i r e i h n d s e i c d e w t p n o . o t y t w e s h n t L g w n o h s l s w n i i e t t t e s y i n , r i i s a o s c n s w t s m s s s s e t l o n C t i s i h o e i d e a a e e t v n t r l r h p e d w a c w . y i a t e i r r n i t s , a i i d o e h s d s e s l s s n v e t n r e c d e h h e e v n a h t a m e t T d c a g t n e e e n e t m g d l l h e - a c k i a r v m n r i u i t r p n n o t a d t c t h e r s c r l e g h a d o l h t o i s e l g k . r T R r l . e n u C h e w r n e s c a h o o t t o n d T d r m d b h d R d a h a e t e a o e l i v h w m w t e m f o h h w i l y a e T e p e t R r b n t e e i t s a , a d g d e a i d h b e s c e e s h n a t e n a y o h s n r u i m r g a n a h e e o C c i C o p , . o a m n a c r a l a l b n a t e a d e r t n d i i e l k n s t a n o m e b a y n m a s e n e a m r a e r y f n d t N e m r n i r i h n e g o t e i i C k o o h o n e e o i s m d d e a l d i e d w w e n n r e n n , - i a i d e e n r n r s a k t a o s e l e t c m a g n t s . 5 1 2 i n f o r m a t i o n t o b e f u r n i s h e d b y C E A G t o U T , C E A G ' s 5 1 3 n o n a v a i l a b i l i t y t o e n t e r i n t o o t h e r s i m i l a r a g r e e m e n t s f o r p r o d u c t s c o v e r e d b y t h i s a g r e e m e n t , C E A G ' s a i d t o U T i n v o l v i n g t h e e x t e n t o f t h e i n f o r m a t i o n t o b e t r a n s f e r r e d , a n d c h a n g e s m a d e i n t h e s c h e d u l i n g o f t h e p a y m e n t o f t h e d i s c l o s u r e f e e s . T h e a m e n d m e n t , s i g n e d A p r i l 1 0 , 1 9 7 5 , a l s o n o t e d s e v e r a l c h a n g e s i n t h e M a r k e t i n g A g r e e m e n t b e t w e e n C I M S A a n d U T . T h e f i r s t c h a n g e a d d e d t w o c r a w l e r t r a c t o r t r a n s m i s s i o n m o d e l s t o t h e i n f o r m a t i o n c o n t a i n e d i n t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r . T h e s e w e r e m o d e l s L T 7 7 5 8 a n d L T 7 7 5 9 , a n 1 8 0 h o r s e p o w e r t r a n s m i s s i o n a n d m a t i n g t o r q u e c o n v e r t e r , a n d a 1 2 0 / 1 4 0 h o r s e p o w e r t r a n s m i s s i o n a n d m a t i n g t o r q u e c o n v e r t e r , r e s p e c t i v e l y . T h e m o d e l s , i n c l u d i n g t h o s e a d d e d t h r o u g h t h e A m e n d m e n t i n c l u d e d M o d e l S e r i e s n u m b e r s : 2 0 0 0 , 3 0 0 0 , 4 0 0 0 , 5 0 0 0 , 8 0 0 0 , a n d 1 6 , 0 0 0 . U n l i k e t h e p r o b l e m s w h i c h a r o s e o n t h e j o i n t d e v e l o p m e n t p r o j e c t b e t w e e n C l a r k a n d B u m a r , t h e j o i n t d e v e l o p m e n t p r o j e c t w h i c h c a m e a b o u t b e t w e e n C l a r k a n d U n i v e r s a l T r a c t o r a p p e a r e d t o f l o w s m o o t h l y . R o m a n i a w a n t e d t w e n t y m o n t h s f o r t h e i r r e s p o n s i b i l i t i e s . T h e i r f i n a l o u t c o m e r e q u i r e d t h i r t y m o n t h s a s C E A G a n d R o m a n i a b u i l t a p r o t o t y p e o f a t r a n s m i s s i o n f o r a c r a w l e r t r a c t o r . P r e v i o u s l y , t h e t r a n s m i s s i o n f o r t h i s b u l l d o z e r h a d b e e n i m p o r t e d f r o m W e s t G e r m a n y , b u t R o m a n i a w a n t e d t o b e c o m e m o r e s e l f - s u f f i c i e n t i n t h i s r e g a r d a s t h e i m p o r t w a s p a r t i c u l a r l y u n d e s i r a b l e i n t h e l i g h t o f t h e i r h a r d 5 1 4 c u r r e n c y s h o r t a g e . T h e t r a n s m i s s i o n h a d t o b e f u l l y m e t r i c i n s c a l i n g . A s s t a t e d i n t h e a g r e e m e n t , a l l p r o - d u c t s d e v e l o p e d b y R o m a n i a o r b y b o t h p a r t n e r s r e l a t e d t o t h e a g r e e m e n t w e r e t o b e c o m e t h e p r o p e r t y o f b o t h p a r t n e r s , a n d C l a r k n o w h a d t h e r i g h t s t o t h i s m e t r i c t r a n s m i s s i o n f o r i t s o w n u s e s h o u l d i t d e s i r e t h i s i t e m . H o w e v e r , C l a r k ' s a r r a n g e m e n t w i t h R o m a n i a , f o r i n s t a n c e , i s c o m p l e t e l y d i f f e r e n t . C l a r k h a s n o e q u i t y i n t h e R o m a n i a n p r o j e c t . C l a r k ' s p e r s o n n e l w o r k e d w i t h R o m a n i a ' s i n c r e a t i n g t h i s p r o d u c t , b u t t h e p r o d u c t w a s d e s i g n e d b y R o m a n i a n s a n d w a s p a i d f o r b y R o m a n i a . O n e u n i t o f t h e 1 8 0 h o r s e p o w e r c r a w l e r t r a n s m i s s i o n w h i c h h a d b e e n p r o t o t y p e d a t H i d r o m e c a n i c a l a t e i n 1 9 7 7 h a d b e e n s e n t t o t h e C l a r k E q u i p m e n t p l a n t i n J a c k s o n , M i c h i g a n , f o r i n s p e c t i o n a n d t e s t s i n 1 9 7 8 w i t h t h r e e a d d i t i o n a l p r o t o t y p e s b e i n g m a c h i n e t e s t e d a t t h e s a m e t i m e i n R o m a n i a . T h e R o m a n i a n p r o d u c t i o n s c h e d u l e s f o r t h i s t r a n s m i s s i o n m o d e l w e r e s l a t e d f o r t h e s e c o n d h a l f o f 1 9 7 8 . A d d i t i o n a l m o d e l s s c h e d u l e d f o r t h e 1 9 7 8 p r o d u c - t i o n i n R o m a n i a w e r e t h e 4 0 0 0 s e r i e s p o w e r s h i f t t r a n s — m i s s i o n , t h e C 5 0 0 0 s e r i e s t o r q u e c o n v e r t e r a n d t h e 1 4 0 h o r s e p o w e r c r a w l e r t r a n s m i s s i o n . ~ - . « w a s . . . W — — ' — " 7 5 1 5 C u r r e n t C o r p o r a t e P e r c e p t i o n o f A g r e e m e n t B e n e f i t s C l a r k ' s e x p e c t a t i o n s a p p e a r t o b e m a t e r i a l i z i n g i n R o m a n i a , a l t h o u g h a t a s l o w e r r a t e t h a n o r i g i n a l l y s c h e d u l e d . T h e f a c i l i t y a s a s o u r c e o f t r a n s m i s s i o n s o r p r o f i t c e n t e r f o r l i c e n s e f e e s a n d r o y a l t i e s h a s b e e n s l o w e r i n d e v e l o p i n g p r o d u c t i o n l e v e l s t h a n t i m e s c h e d u l e s h a d i n d i c a t e d a t f i r s t . H o w e v e r , o f f s e t t i n g t h i s d e f i c i t h a s b e e n t h e i n c r e a s e i n c o m p o n e n t s a l e s a n d e x p o r t s t o R o m a n i a t o f a c i l i t a t e t h e i r p r o d u c t i o n . A n a d d i t i o n a l b e n e f i t w h i c h h a d b e e n a n t i c i p a t e d a s a p o s s i b i l i t y b u t n o t t o t h e s c a l e w h i c h h a s m a t e r i a l i z e d i s t h e j o i n t d e v e l o p m e n t p r o j e c t i n v o l v i n g t h e m e t r i c c r a w l e r t r a n s m i s s i o n s . C l a r k h a d n o t o r i g i n a l l y f o r e s e e n t h e a d d i t i o n a l f e e s w h i c h c o u l d r e s u l t f r o m s u c h a n e n d e a v o r , a n d w i l l a l s o h a v e r i g h t s t o t h e u s e a n d p r o d u c - t i o n o f t h e u n i t s w h e n f u l l y d e v e l o p e d . N e g o t i a t i o n s T h e i n v o l v e m e n t w i t h t h e g o v e r n m e n t i n R o m a n i a , f r o m C l a r k ' s e x p e r i e n c e o n t h i s p r o j e c t , h a s b e e n e x t r e m e l y c o r d i a l . R o m a n i a h a d r e c e i v e d t h e M o s t F a v o r e d N a t i o n s t a t u s p r i o r t o t h e a g r e e m e n t w h i c h w a s a g r e a t h e l p i n t e r m s o f f i n a n c i n g a n d a r r a n g i n g t h e p r o j e c t , b u t C l a r k f e l t t h a t t h e c o o p e r a t i v e n a t u r e o f t h e o f f i c i a l s a p p e a r e d t o r u n f a r b e y o n d n o r m a l p o l i t i c a l r e l a t i o n s . 5 1 6 C o n t r a c t f o r m a t r e v i s i o n s C l a r k a p p e a r e d t o f e e l t h a t t h e i r c o n t r a c t w i t h R o m a n i a w a s m o s t b e n e f i c i a l . B a s e d o n t h e s u c c e s s o f t h e p r o j e c t t h u s f a r , t h e i r a n a l y s i s o f s o m e o f t h e n e g o t i a - t i o n a r r a n g e m e n t s , n e g o t i a t o r s a n d c o n t r a c t f o r m a t m i g h t b e h e l p f u l f o r o t h e r s t h i n k i n g o f b e c o m i n g i n v o l v e d i n a s i m i l a r v e n t u r e . L e v e l s o f n e g o t i a t i o n s . C l a r k f o u n d t h a t t h e r e w a s n o n e e d t o o r g a n i z e m e e t i n g s w i t h g o v e r n m e n t O f f i c i a l s o r M i n i s t e r s a s i t w a s n e c e s s a r y t o w a i t f o r a n i n v i t a t i o n f r o m s u c h a n i n d i v i d u a l . S u c h a n i n v i t a t i o n w a s u s u a l l y f o r t h c o m i n g o n l y a f t e r t h e i n i t i a l a r r a n g e m e n t s f o r t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r h a d b e e n m a d e w i t h t h e a p p r o p r i a t e f o r e i g n t r a d e o r g a n i z a t i o n . S u c h a u n i t t e n d e d t o b r i n g a l l i n d i v i d u a l s t o g e t h e r , i n c l u d i n g M i n i s t e r s a n d a n y p a r t n e r s f r o m t h e c o m p a n i e s t o b e d i r e c t l y i n v o l v e d w i t h t h e t r a n s f e r . T h e M i n i s t e r s w i l l h a v e t h e u l t i m a t e a p p r o v a l p o w e r . F o r c o r p o r a t i o n s b a s e d i n t h e U n i t e d S t a t e s , t h e s t a r t i n g p o i n t i s n o t d i r e c t l y i n E a s t e r n E u r o p e b u t u s u a l l y w i t h t h e B u r e a u o f E a s t W e s t T r a d e i n W a s h i n g t o n D . C . T h i s B u r e a u w i l l u s u a l l y c o n t a c t t h e r e p r e s e n t a t i v e s i n E a s t e r n E u r o p e a f t e r a p r e l i m i n a r y a n a l y s i s h a s a p p r o v e d t h e t e c h n o l o g y f o r t h e t r a n s f e r . 5 1 7 N e g o t i a t o r s . T h e r e p r e s e n t a t i v e o r r e p r e s e n t a t i v e s f r o m t h e A m e r i c a n - b a s e d c o m p a n y ( o r a n y o t h e r c o m p a n y , f o r t h a t m a t t e r ) n e e d n o t b e l a w y e r s o r t e c h n i c i a n s , C l a r k p o i n t s o u t , b u t h a s f o u n d t h a t a n i n d i v i d u a l h a v i n g f a m i l i a r i t y i n b o t h o f t h e s e a r e a s c a n b e i n v a l u a b l e . S u c h a n i n d i v i d u a l w o u l d b e a b l e t o n e g o t i a t e f r o m b o t h a n g l e s i n s u c h a c a s e , a n d o f t e n f a c i l i t a t e s t h e n e g o t i a - t i o n s . S e l e c t i o n o f s u c h a n i n d i v i d u a l a s t h e o f f i c i a l c o r p o r a t e r e p r e s e n t a t i v e a p p e a r s t o b e o n e o f t h e b e s t w a y s t o s u c c e s s f u l l y n e g o t i a t e s u c h c o n t r a c t s , b u t C l a r k f u r t h e r a d m o n i s h e s t h a t , i n a d d i t i o n t o t h e a b o v e — m e n t i o n e d s k i l l s , t h i s n e g o t i a t o r ( o r n e g o t i a t o r s ) m u s t s t i l l e x p e c t l e n g t h y a n d d r a w n - o u t d i s c u s s i o n s , a n d h a v e t h e p a t i e n c e t o e n d u r e t h e m . C l a r k h a s f o u n d t h r o u g h o u t i t s n e g o t i a t i o n s w i t h E a s t e r n E u r o p e a n c o u n t r i e s t h a t n e g o t i a t i o n s r e q u i r e f a r m o r e p e r s o n a l a c q u a i n t a n c e s h i p t h a n i s u s u a l l y t h e c a s e i n t h e U n i t e d S t a t e s . T h e t i m e s p e n t i n a c h i e v i n g m u t u a l r a p p o r t o v e r t h e n e g o t i a t i o n t a b l e a p p e a r s t o b e a c t u a l l y a m e a n s f o r f a c i l i t a t i n g t h e p r o j e c t o n c e t h e a g r e e m e n t s h a v e b e e n c o n c l u d e d . C l a r k a l s o a d m o n i s h e s t h e n e g o t i a t o r t o b e p r e - p a r e d f o r l e n g t h y s e s s i o n s , a n d t o e x p e c t t h e n e g o t i a t i o n s t o p e r s i s t o v e r a l o n g p e r i o d o f t i m e . R e g a r d l e s s o f t h e t i m e r e q u i r e d o r n e e d e d , h o w e v e r , C l a r k a l s o p o i n t s o u t 5 1 8 t h a t n o c o n t r a c t s h o u l d b e s i g n e d u n l e s s i t i s t o t a l l y s a t i s f a c t o r y , a s m i s t a k e s o r i t e m s o v e r l o o k e d c a n b e v e r y e x p e n s i v e o r d e t r i m e n t a l . C o n t r a c t i s s u e s . C l a r k p o i n t s o u t t h a t a l l c o n - t r a c t s w i t h E a s t e r n E u r o p e s h o u l d b e e x c e e d i n g l y d e t a i l e d , b e c a u s e t h i s c o n t r a c t w i l l b e f o l l o w e d t o t h e l e t t e r - - r e g a r d l e s s o f t h e a c t u a l s t i p u l a t i o n s w h i c h h a v e b e e n a c c e p t e d . G r e a t c a r e s h o u l d b e u s e d i n s c r u t i n i z i n g e a c h a s p e c t c o n t a i n e d i n t h e c o n t r a c t p r i o r t o t h e f i n a l s i g n i n g . C l a r k a l s o n o t e s t h a t , u n l i k e t h e U n i t e d S t a t e s w h e r e c o n t r a c t w o r d i n g i s s o m e t i m e s t a k e n t o c o u r t f o r t h e f i n a l i n t e r p r e t a t i o n , t h e c o n t r a c t i s o f t e n t a k e n t o b e t h e f i n a l a r b i t r a t o r i t s e l f i n t h e E a s t e r n B l o c . T h u s , s u c h d e t a i l s a s t h e f i n a n c i a l c o n s i d e r a t i o n s s h o u l d b e c l e a r l y l a i d o u t a n d C l a r k a l s o r e c o m m e n d s a f i n a l c e i l i n g p l a c e d o n a l l f i n a n c i a l c o m m i t m e n t s . C l a r k n o t e s t h a t c o n t r a c t s s h o u l d c o n t a i n " t w o - w a y s t r e e t e v e n t h o u g h t h e t r a f f i c i n o n e d i r e c t i o n m a y b e c o n s i d e r a b l y g r e a t e r t h a n t h a t i n t h e o t h e r . " E x a m p l e s o f s u c h c l a u s e s m i g h t i n c l u d e g o v e r n m e n t a l a p p r o v a l s ( b o t h s i d e s ) o r n o n d i s c l o s u r e o f t e c h n o l o g y o f m i l i t a r y i m p o r t - a n c e o r t w o - w a y f l o w s o f d e v e l o p m e n t s o r i n v e n t i o n s w h i c h a r e c r e a t e d f r o m t h i s i m m e d i a t e t e c h n o l o g y . l C l a r k t r i e s t o i n c l u d e c l a u s e s h o l d i n g t h e p o s s i - b i l i t y o f j o i n t d e v e l o p m e n t w i t h i n t h e c o r p o r a t i o n ' s c o n - t r a c t a s t h i s t y p e o f a c t i v i t y t e n d s t o b r i n g t h e p a r t n e r s 5 1 9 c l o s e r t o g e t h e r a n d o f t e n r e s u l t s i n n e w v a r i a t i o n s i f n o t t o t a l l y n e w p r o d u c t s . O n e c o m m o n p o s s i b i l i t y f o r s u c h a n a c t i v i t y , C l a r k p o i n t s o u t , i s t h e c o n v e r s i o n o f A m e r i c a n p r o d u c t s t o t h e m e t r i c s y s t e m . D e s p i t e t h e h a g g l i n g w h i c h c h a r a c t e r i z e s t h e n e g o t i a t i o n s e s s i o n s , C l a r k h a s f o u n d t h e a t m o s p h e r e c h a n g e s g r e a t l y o n c e t h e c o n t r a c t i s s i g n e d . T h e p r o c e s s o f g e t t i n g t h e f i n a l a p p r o v a l m i g h t b e f r u s t r a t i n g , b u t o n c e t h i s h a s b e e n o b t a i n e d , t h e p a r t n e r s , a t l e a s t i n C l a r k ' s e x p e r i e n c e , a p p e a r t o h a v e u p h e l d t h e a g r e e m e n t t o t h e l e t t e r . T i m e F r a m e T h e t r a n s m i s s i o n p l a n t i n B r a s o v w i t h t h e a t t e n d a n t t o o l i n g a n d m a c h i n e r y p r o c u r e m e n t c o n t i n u e d t o p r o g r e s s f a v o r a b l y a s s c h e d u l e d , a s o f 1 9 7 7 , b u t w a s n o t c o m p l e t e d b y t h i s d a t e . C l a r k s u p e r v i s i n g t h e b u i l d i n g o f a n e n t i r e l y n e w p l a n t i n R o m a n i a , f r o m s c r a t c h , h a d a n t i c i p a t e d p r o d u c t i o n t o b e g i n i n 1 9 7 7 , o r a p p r o x i m a t e l y t w o a n d a h a l f y e a r s a f t e r t h e s t a r t o f t h e b u i l d i n g . B u t p r o d u c t i o n o f t h e t r a n s m i s s i o n w a s u n d e r w a y , o f f i c i a l l y , t h r e e a n d a h a l f y e a r s , o r b y m i d - 1 9 7 8 , a y e a r b e h i n d s c h e d u l e . H o w e v e r , g i v e n t h e e n o r m i t y o f t h e p r o j e c t , C l a r k f e l t t h i s d e l a y w a s n o t t o o b a d . 5 2 0 F i n a n c i a l F l o w s D e s p i t e t h e s m a l l e r s i z e o f t h e o p e r a t i o n i n R o m a n i a , C l a r k f o u n d , t o i t s s u r p r i s e , t h a t f r o m t h e s t a r t o f t h e R o m a n i a n p r o j e c t i n 1 9 7 5 t h r o u g h 1 9 7 8 , t h e n e t c a s h f l o w t o C l a r k f r o m t h e o p e r a t i o n w a s E g i g e t h e s i z e o f t h e n e t c a s h f l o w t o C l a r k f r o m P o l a n d , d e s p i t e t h e f a c t t h a t t h e P o l i s h o p e r a t i o n h a d b e e n u n d e r w a y s i n c e 1 9 7 2 . T h i s i n c l u d e d b o t h f e e s a n d s a l e s f o r t h e e n t i r e e x t e n t o f e a c h r e s p e c t i v e p r o j e c t f r o m i t s o f f i c i a l s t a r t i n g d a t e . A p p r o x i m a t e l y $ 2 , 4 0 0 , 0 0 0 i n a x l e s , t r a n s m i s s i o n s a n d t o r q u e c o n v e r t e r s w e r e S h i p p e d i n 1 9 7 7 , f o r o r d e r s e n t e r e d b y U n i v e r s a l T r a c t o r i n 1 9 7 6 . G r e a t e r l e v e l s o f s h i p m e n t s w e r e e x p e c t e d i n 1 9 7 8 , b u t s o m e o f t h e b u r e a u - c r a t i c p r o b l e m s i n h e r e n t i n t h e R o m a n i a n f o r e i g n t r a d e s y s t e m h a d t o b e o v e r c o m e b e f o r e t h i s c o u l d m a t e r i a l i z e . I n a d d i t i o n t o t h e i n i t i a l d i s c l o s u r e f e e , C l a r k r e c e i v e d a n a d d i t i o n a l p a y m e n t f o r t h e i r c o o p e r a t i v e h e l p o n t h e j o i n t p r o j e c t . I n r e t r o s p e c t , t h e s a l e o f c o m p o n e n t p a r t s t o R o m a n i a p r o v i d e d C l a r k w i t h a n e v e n g r e a t e r b e n e f i t t h a n h a d b e e n o r i g i n a l l y a n t i c i p a t e d . R o m a n i a w a n t e d t o c r e a t e a c o n s t r u c t i o n - m a k i n g i n d u s t r y , o f w h i c h t h e p r o d u c t i o n o f t r a n s m i s s i o n s c a p a b l e o f d r i v i n g c o n s t r u c t i o n v e h i c l e s w a s o n l y o n e s t e p . B u m a r , i n P o l a n d , o n t h e o t h e r h a n d , r e p r e s e n t e d a m o r e m a t u r e i n d u s t r y i n t e r e s t e d i n s u p p l y i n g t h e i r o w n n e e d s . T h e s e c o m p o n e n t s a l e s t o R o m a n i a h a v e 5 2 1 t o t a l l e d o v e r $ 1 m i l l i o n a n n u a l l y . T h i s r e p r e s e n t s a t o t a l n e t g a i n a s w e l l , a s C l a r k p o i n t e d o u t , b e c a u s e t h e c o m p a n y w a s n o t i n t h e m a r k e t a t a l l p r i o r t o t h e R o m a n i a n A g r e e m e n t . T h e i n i t i a l p r o d u c t s p r o d u c e d c o n t a i n e d t e n p e r c e n t l o c a l l y - p r o d u c e d c o m p o n e n t s , h e n c e , t h e o t h e r n i n e t y p e r c e n t w a s c o m p o s e d o f i m p o r t e d c o m p o n e n t s , t h e m a j o r i t y f r o m C l a r k . H o w e v e r , C l a r k r e a l i z e d t h a t t h e s e c o m p o n e n t s a l e s w o u l d d r o p o f f S h a r p l y a s t h e l o c a l c o n t e n t o f t h e a x l e s a n d t r a n s m i s s i o n s e x p a n d e d . A s w i t h n e g o t i a t i o n s , C l a r k h a s r e a l i z e d t h a t p r o d - u c t s o f t e n w i l l n o t s e l l o n t h e b a s i s o f t h e c o m p a n y n a m e a l o n e , b u t a f t e r t h e i n d i v i d u a l s t h e m s e l v e s , r e p r e s e n t i n g t h e c o m p a n y a r e k n o w n . T h e s l u m p i n s a l e s w h i c h a p p e a r e d t o h i t E a s t e r n E u r o p e i n t h e l a t t e r p a r t o f 1 9 7 4 , a n d p e r - s i s t e d t h r o u g h a t l e a s t t h e s t a r t o f 1 9 7 7 d i d n o t h a v e a s m u c h i m p a c t u p o n C l a r k ' s R o m a n i a n O p e r a t i o n a s i t d i d u p o n t h e i r v e n t u r e i n P o l a n d . T h i s w a s f o r r e a s o n s o t h e r t h a n C l a r k ' s r e p u t a t i o n , h o w e v e r . T h e l e s s e n e d i m p a c t i n R o m a n i a a p p e a r e d t o b e d u e t o t h e f a c t t h a t t h e R o m a n i a n p r o j e c t h a d b e g u n l a t e r , a n d h e n c e , w a s i n t h e b u i l d i n g a n d e q u i p p i n g s t a g e , n o t a m a n u f a c t u r i n g o n e . T h e s l u m p i n s a l e s d i d n o t h i t R o m a n i a b e c a u s e t h e p r o d u c t w a s n o t t h e r e t o s e l l i n t h e f i r s t p l a c e . S i n c e t h e R o m a n i a n a g r e e m e n t w a s s i g n e d i n 1 9 7 5 , t h e p r o j e c t w a s b a r e l y u n d e r w a y , f o r m o s t o f t h i s t i m e . T h e r e w a s a s l i g h t d r o p i n s a l e s f r o m 1 9 7 5 t o 1 9 7 6 , l a r g e l y i n t e r m s o f a p e r c e n t a g e p a t e d t h a n w h a t h a s a c t u a l l y o c c u r r e d u p t o 1 9 7 7 , w h i c h 5 2 2 o f t o t a l s a l e s i n R o m a n i a , b u t q u i t e s l i g h t w h e n c o m p a r e d t o t h e s a l e s t h r o u g h o u t P o l a n d , o r t h e e n t i r e E a s t e r n B l o c . T h i s w a s p r e s u m a b l y d u e t o t h e f a c t t h a t s o m e t r a n s m i s s i o n s h a d b e e n i m p o r t e d , b u t t h a t w i t h t h e p o t e n t i a l t o m a n u f a c t u r e t h e i r o w n m a t e r i a l s , t h e s e p o t e n t i a l s a l e s w e r e p o s t p o n e d . T h i s p o s t p o n e m e n t w o u l d a l s o h a v e b e e n e n c o u r a g e d b y t h e r e c e s s i o n c a u s i n g l e s s a v a i l a b i l i t y o f h a r d c u r r e n c y . I n f a c t , f r o m 1 9 7 6 o n , R o m a n i a ' s s a l e s i n t r a n s m i s s i o n s r o s e d r a m a t i c a l l y , w h e r e a s t h e s a l e s i n b o t h o f t h o s e p r o d u c t c a t e g o r i e s w e r e f a l l i n g i n P o l a n d a n d o t h e r a r e a s . I n f a c t , C l a r k r e p o r t e d t h a t t h e l i c e n s e a g r e e m e n t w i t h R o m a n i a h a d l e d t o s u b - s t a n t i a l o r d e r s f o r c o m p o n e n t p a r t s . T h e R o m a n i a n p r o j e c t h a d a f a r h i g h e r p e r c e n t a g e o f A m e r i c a n - m a d e c o m p o n e n t s b e i n g i m p o r t e d a n d u s e d i n t h e f i n a l a s s e m b l y o f t r a n s m i s s i o n s t h a n C l a r k ' s m a n u f a c t u r i n g c o n t a c t i n P o l a n d . T h e p e r c e n t a g e i n R o m a n i a h a s 8 0 p e r c e n t A m e r i c a n i n p u t i n t o t h e f i n a l p r o d u c t a s o f 1 9 7 7 , b u t i t m u s t b e p o i n t e d o u t t h a t t h i s w a s b a r e l y t w o y e a r s a f t e r t h e p r o j e c t h a d b e e n s t a r t e d . F u r t h e r m o r e , t h i s w a s p a r t i a l l y d u e t o t h e f a c t t h a t t h e R o m a n i a n s w e r e n o t a s p r e p a r e d i n t e r m s o f s u p p o r t i n d u s t r y a s , f o r e x a m p l e , P o l a n d , w h e r e t h e p e r c e n t a g e o f i m p o r t e d c o m p o n e n t s i n t o t h e f i n a l p r o d u c t w a s a p p r o x i m a t e l y 3 0 p e r c e n t . I n r e t r o - s p e c t , t h e e x p o r t m a r k e t a p p e a r s t o h a v e b e e n m o r e a n t i c i - 5 2 3 C l a r k h o p e d t o f i n d i n E a s t e r n E u r o p e . H o w e v e r , C l a r k d i d f e e l t h a t m o r e m i l e a g e h a d b e e n g a i n e d f r o m t h e i r t r a n s - m i s s i o n w h i c h m i g h t b e i n t e r p r e t e d a s a i d i n g t h e o v e r a l l p r o d u c t d e v e l o p m e n t c o s t s . O t h e r f i n a n c i a l f a c t o r s t e n d e d t o c o u n t e r b a l a n c e e a c h o t h e r . W h e r e a s t h e f e e s i n i t i a l l y r e q u e s t e d f o r i n t h e n e g o t i a t i o n s w i t h P o l a n d h a d b e e n a c c e p t e d w i t h o u t m u c h d i s c u s s i o n , a n d h e n c e , w e r e h i g h e r t h a n C l a r k h a d o r i g i n a l l y a n t i c i p a t e d , t h e f e e s r e q u e s t e d i n t h e s e t t l e - m e n t w i t h R o m a n i a h a d b e e n c o m p r o m i s e d t o t h e s a t i s f a c t i o n o f b o t h p a r t i e s . H o w e v e r , t h e j o i n t d e v e l o p m e n t p r o j e c t w i t h R o m a n i a a p p e a r e d t o h a v e m o r e p r o m i s e t h a n o r i g i n a l l y a n t i c i p a t e d . T h e l o w e r l i c e n s e f e e s r e c e i v e d f r o m t h e R o m a n i a n o p e r a t i o n , d u e t o t h e s l o w s t a r t u p w e r e d i s a p p o i n t i n g , b u t s i n c e t h e l i c e n s e f e e s w e r e t o r u n f o r 1 0 y e a r s f r o m t h e t i m e t h e p r o d u c t w a s f i r s t m a n u f a c t u r e d a n d s o l d , t h e s e f e e s w e r e e x p e c t e d t o p i c k u p o v e r t h e t i m e o f t h e a g r e e - m e n t . 5 2 4 P e r s o n n e l T r a i n i n g a s s e s s m e n t M o r e t h a n 1 0 0 0 i n d i v i d u a l s h a v e b e e n i n v o l v e d t o d a t e i n t h e C l a r k p r o j e c t w i t h U n i v e r s a l T r a c t o r i n R o m a n i a , i n c l u d i n g a l l w o r k e r s i n t h e R o m a n i a n f a c t o r y . D o m e s t i c c o m p a p y . O v e r 8 0 C l a r k e m p l o y e e s f r o m a r o u n d t h e w o r l d h a v e p a r t i c i p a t e d i n t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r o r t r a i n i n g s e s s i o n s c o n n e c t e d w i t h R o m a n i a . C l a r k r e p o r t e d n o u n u s u a l d i f f i c u l t i e s o r p r o b l e m s w i t h i t s e m p l o y e e s a n d f o u n d t h e c l i m a t e w i t h i n R o m a n i a t o b e a c c e p t i n g a n d r e s p o n s i v e . fi g g p . C l a r k f o u n d t h e o f f i c i a l s o r t o p w o r k e r s i n R o m a n i a t o b e m o r e m o t i v a t e d t h a n t h e g e n e r a l f a c t o r y w o r k e r s , b e c a u s e c a s h b o n u s e s w e r e a v a i l a b l e . C o m m o n m o t i v a t i o n a l p r o b l e m s , p r e v a l e n t t h r o u g h o u t E a s t e r n E u r o p e , s u c h a s q u a l i t y c o n t r o l s o r w o r k e r i n d i f f e r e n c e , w e r e t o b e f o u n d , b u t C l a r k d i d n o t f i n d t h i s a d e t e r r a n t t o t h e p r o j e c t , a n d n o t e d t h a t t h e R o m a n i a n s w e r e , o n t h e w h o l e , s k i l l f u l l y t r a i n e d a n d a n x i o u s t o h a v e t h e p r o j e c t s u c c e e d . 5 2 5 P r o t e c t i o n L e v e r a g e a s s e s s m e n t D o m e s t i c c o m p a n y . T h e i n i t i a l c o n t r o l o n t h e p a r t o f C l a r k c o m e s f r o m t h e i n s p e c t i o n a n d q u a l i t y c o n t r o l s t a n d a r d s w h i c h m u s t b e m e t b e f o r e t h e C l a r k t r a d e m a r k i s p e r m i t t e d t o b e a p p l i e d t o t h e p r o d u c t . H o w e v e r , t h e m a r k e t i n g a g r e e m e n t i s a l s o a f o r m o f c o n t r o l b e c a u s e C l a r k w i l l b e t a k i n g a n d s e l l i n g i t e m s f o r U T , a c t u a l l y h e l p i n g U T t o e x p o r t t h e p r o d u c t . ‘ fi g g p . T h e i n c r e a s e d r a p p o r t b e t w e e n C l a r k a n d U T a p p e a r s t o h a v e r e d u c e d t h e n e c e s s i t y f o r t h e e m p h a s i s o n c o n t r o l s . R o m a n i a h a s m e t i t s f i n a n c i a l c o m m i t m e n t s a n d y e t a l s o h o l d s t h e p r o m i s e o f i n c r e a s e d i n v o l v e m e n t w i t h C l a r k a s a n e n t i c e m e n t f o r t h e f u t u r e . U t i l i z e d i n s p e c t i o n s Q u a l i t y c o n t r o l h a s b e e n a c o n c e r n o f C l a r k t h r o u g h o u t t h e d u r a t i o n o f t h e a g r e e m e n t s i n c e t h e i r t r a d e m a r k i s i n v o l v e d , b u t n o i n s p e c t i o n p r o b l e m s h a v e c o m e u p . 5 2 6 L e g a l p r o v i s i o n s i n v o k e d O n e d i s t i n c t i o n w h i c h C l a r k h a s f o u n d b e t w e e n P o l a n d a n d R o m a n i a i s t h a t R o m a n i a w i l l u s e i n t e r m e d i a r i e s t o h e l p n e g o t i a t e o r s e t t l e d i s p u t e s b e f o r e a n i s s u e i s s e n t t o t h e a r b i t r a t i o n b o a r d . P o l a n d , i t a p p e a r s , d o e s n o t d o t h i s , a n d , a s a r e s u l t , C l a r k h a s f o u n d i t e a s i e r t o w o r k w i t h R o m a n i a . H i n d s i g h t F a c t o r s w h i c h m a d e p r o j e c t e a s i e r t h a n a n t i c i p a t e d C l a r k f o u n d t h a t t h e R o m a n i a n s w e r e l e s s f a m i l i a r w i t h t h e m a n u f a c t u r i n g a n d a s s e m b l y o f t h e t r a n s m i s s i o n s , a n d , a s a r e s u l t , t e n d e d t o f o l l o w C l a r k ' s a d v i c e m o r e c l o s e l y . T h e P o l e s , w h o h a d a n e x t e n s i v e a m o u n t o f e x p e r i e n c e i n s i m i l a r a l t h o u g h n o t u p d a t e d p r o d u c t s , h a d t e n d e d t o d o t h i n g s t h e i r w a y u n t i l c o n v i n c e d t o f o l l o w C l a r k ' s a d v i c e . T h u s , C l a r k a c t u a l l y f o u n d i t e a s i e r t o w o r k w i t h t h e R o m a n i a n s . F a c t o r s w h i c h m a d e p r o j e c t m o r e d i f f i c u l t t h a n a n t i c i p a t e d T h e b a s i c p r o b l e m w a s t h e l o n g e r t i m e r e q u i r e d b e f o r e t h e s t a r t u p o f p r o d u c t i o n . C l a r k f e l t t h a t t h e p r o b l e m s e n c o u n t e r e d i n R o m a n i a w e r e r e a l l y m i n o r i n s c o p e 5 2 7 a n d w e r e t h e t y p e o f t h i n g s w h i c h a r i s e a r o u n d t h e w o r l d d u r i n g t h e c o n s t r u c t i o n o f a n e w p l a n t . Q u e s t i o n s o n t h e t y p e o f p r o c e s s e s t o u s e , f o r e x a m p l e , o r a d a p t i n g t o l o c a l c o n d i t i o n s i n t h e m o s t e f f i c i e n t w a y a r e i l l u s t r a t i v e . P r o b l e m s a l w a y s a r i s e w h e n t r a n s f e r r i n g w o r k i n g m e t h o d s f r o m o n e c u l t u r e t o a n o t h e r . O n e i n c i d e n t n o t e d b y C l a r k w a s t h a t t h e c e m e n t f l o o r i n t h e p l a n t i n R o m a n i a w a s n o t s e a l e d , a p r o c e d u r e w h i c h h a d n o t b e e n p o i n t e d o u t b e c a u s e i t w a s s o t a k e n f o r g r a n t e d i n U S A b u i l d i n g c o n s t r u c t i o n a n d f i n i s h i n g . O n t h e o t h e r h a n d , o n c e s u c h i t e m s a r e n o t i c e d , t h e y c a n u s u a l l y b e r e m e d i e d e a s i l y . C l a r k f o u n d i t s i n v o l v e m e n t w i t h R o m a n i a w a s n o t o u t o f c h a r a c t e r w i t h t h e i r k n o w l e d g e o f t h e c o n s t r a i n t s f o u n d t h r o u g h o u t E a s t E u r o p e . H o w e v e r , d e s p i t e t h i s g e n e r a l e x p e c t a t i o n , t h e c o n t r o l s f o r l e t t i n g i n d i v i d u a l s o u t o f t h e c o u n t r y i n R o m a n i a w e r e e x t r e m e l y t i g h t s o t h a t i t w a s d i f f i c u l t f o r i n d i v i d u a l s t o o b t a i n e x i t v i s a s t o c o m e t o t h e C l a r k t r a i n i n g s e s s i o n s i n t h e U n i t e d S t a t e s . I n t h i s r e g a r d , P o l a n d w a s r e l a t i v e l y f r e e i n t e r m s o f i t s d e a l i n g s w i t h t h e W e s t . R o m a n i a a l s o h a d a l o w e r s t a n d a r d o f l i v i n g t h a n P o l a n d , a n d a n a c c o m p a n y i n g l o w e r s t a g e o f d e v e l o p m e n t , w i t h t h e a c c o m p a n y i n g p r o b l e m s w h i c h s u c h a s t a g e w o u l d p r e s e n t . 5 2 8 P r o g r e s s o f F u t u r e E x p e c t a t i o n s N o f u r t h e r a r r a n g e m e n t s h a d m a t e r i a l i z e d b e t w e e n C l a r k a n d R o m a n i a , b u t s e v e r a l o t h e r a r e a s o f i n t e r e s t h a d b e e n d e v e l o p i n g w i t h o t h e r r e p r e s e n t a t i v e s i n t h e S o v i e t B l o c . C l a r k h a d s e n t a p r o p o s e d t e c h n i c a l c o o p e r a t i o n p r o t o c o l t o t h e S t a t e C o m m i t t e e f o r S c i e n c e a n d T e c h n o l o g y i n l a t e 1 9 7 6 , b u t t h e p r o p o s a l w a s v i e w e d a s t o o b r o a d , a n d C l a r k h a d b e e n r e q u e s t e d t o d e t a i l s p e c i f i c a r e a s o f c o o p e r a t i o n . T h i s m a t t e r w a s a l s o b e i n g c o n s i d e r e d b y t h e U . S . - U . S . S . R . T r a d e a n d E c o n o m i c C o u n c i l . C l a r k h a d b e g u n d i s c u s s i o n s w i t h t h e U . S . S . R . i n 1 9 7 6 r e g a r d i n g a l i f t t r u c k l i c e n s e . T h e s e d i s c u s s i o n s h a d c o n t i n u e d t h r o u g h o u t 1 9 7 7 , a n d a p r o d u c t a n d p r o d u c - t i o n s t u d y w a s p r e p a r e d t o b e p r e s e n t e d t o b o t h C l a r k a n d U . S . S . R . o f f i c i a l s i n 1 9 7 8 . C l a r k n o t e d t h a t t h e U . S . S . R . h a d b e e n e v i d e n c i n g i n t e r e s t i n l e a s e a g r e e m e n t s i n t e n d e d t o c o v e r v a r i o u s t y p e s o f p r o d u c t s m a n u f a c t u r e d i n t h e W e s t a n d r e q u i r e d b y t h e S o v i e t U n i o n . T h e l e a s e a r r a n g e - m e n t w a s b e i n g s u g g e s t e d a s a n a l t e r n a t i v e m e t h o d o f f i n a n c i n g p u r c h a s e s w i t h o u t i n c r e a s i n g h a r d c u r r e n c y d e b t . C l a r k h a d p r e p a r e d a l e a s e a g r e e m e n t d r a f t f o r p r e s e n t a - t i o n t o S o v i e t o f f i c i a l s i n M a r c h o f 1 9 7 8 , p a r a l l e l i n g a p r o g r a m s u p p o r t e d b y t h e U . S . - U . S . S . R . T r a d e a n d E c o n o m i c C o u n c i l w h i c h w a s a t t e m p t i n g t o o p e n u p a d d i t i o n a l t r a d e b e t w e e n t h e t w o c o u n t r i e s . O u t c o m e s H u n g a r y I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r ' D e S c r i p t i o n V a r i a t i o n s T h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r t o H u n g a r y h a s b e e n e n t h u s i a s t i c a l l y r e c e i v e d a n d t h e p r o d u c t s a r e b e i n g m a n u f a c t u r e d t h e r e . A s t h e o l d e s t o f t h e s e a g r e e m e n t s w a s b a r e l y t w o y e a r s o l d a t t h e t i m e o f t h i s a s s e s s m e n t , t h i s w a s a m o s t p o s i t i v e S i g n , p r e d i c t i n g t h a t I H w o u l d s e e k m o r e v e n t u r e s o f a s i m i l a r f o r m i n t h e f u t u r e . T h e 1 9 7 6 t a n d e m a x l e t e c h n o l o g y t r a n s f e r , s u p p l e m e n t e d b y a p l o w s a n d h a r r o w s a g r e e m e n t i n 1 9 7 7 , a n d a c y c l o p l a n t e r s a g r e e m e n t i n 1 9 7 8 , w a s j o i n e d b y a g r a i n d r i l l s a g r e e m e n t i n 1 9 7 9 . T h e r e s u l t s r e p o r t e d h e r e c o n c e n t r a t e o n t h e v a r i a t i o n s w h i c h o c c u r r e d b e t w e e n t h e i n i t i a l e x p e c t a t i o n s a n d t h e f i n a l o u t c o m e s . H o w e v e r , t h e s e d e t a i l s r e f l e c t c h a n g e s b u t m a y n o t a c c u r a t e l y p o r t r a y t h e o v e r a l l s u c - c e s s o f t h e t r a n s f e r s , s i n c e t h e s e r e s u l t s a n d c o n c l u - s i o n s a r e b a s e d o n a m i n i m u m o f t i m e . U n d o u b t e d l y , a d d i t i o n a l c h a n g e s w i l l o c c u r b e f o r e t h e c o n c l u s i o n o f t h e s e a g r e e m e n t s i n t h e l a t e 1 9 8 0 ' s . 5 2 9 5 3 0 U p d a t i n g h a d b e e n i n v o l v e d b e c a u s e I H w a s a l s o s e l l i n g c o m p o n e n t s t o H u n g a r y i n t h e v a r i o u s m a n u f a c t u r i n g a n d a s s e m b l y v e n t u r e s , s o i t h a d t o e n s u r e t h a t a l l c o m - p o n e n t s w e r e i n t e r c h a n g e a b l e . G e n e r a l l y s p e a k i n g , a l l t e c h n o l o g y h a d b e e n u p d a t e d a n d w a s c u r r e n t o n a l l p r o j e c t s i n a l l l o c a t i o n s , t h r o u g h o u t H u n g a r y . T h e a x l e s b e i n g m a n u f a c t u r e d i n H u n g a r y w e r e u p - t o — d a t e a n d a c c o r d i n g t o I H , c e r t a i n l y c o m p a r a b l e t o a x l e s m a d e b y c o m p e t i t o r s i n t h e U S A . H o w e v e r , s i n c e t h e a x l e s w e r e o f t h e I H d e s i g n , a l l s e r v i c e o r r e p l a c e - m e n t b u s i n e s s c a m e t o I H . F u r t h e r m o r e , s i n c e t h e s e a x l e s w e n t i n t o t h e t r u c k s , t h i s p r o v i d e d t h e t r u c k s w i t h a h i g h e r p e r c e n t a g e o f I H p a r t s . H u n g a r y a n d I H w e r e w o r k i n g o n a j o i n t d e v e l o p m e n t p r o j e c t i n c o n n e c - t i o n w i t h t h e s e a x l e s , b u t t h e e n d r e s u l t w a s n o t t o d e v e l O p a n e w a x l e , b u t o n l y t o r e f i n e a n d i m p r o v e t h e e x i s t i n g o n e . S e v e r a l c o m p r o m i s e s h a d b e e n m a d e t o p r o v i d e f o r a m o r e s m o o t h l y r u n n i n g O p e r a t i o n . F o r i n s t a n c e , t h e o r i g i n a l p l a n s c a l l e d f o r 2 7 i n s p e c t i o n p o i n t s , b u t t h i s w a s c u t b a c k t o 1 5 . I H d i d s o m e m a r k e t i n g o f t h e f a r m i m p l e m e n t s m a n u f a c t u r e d b y R A B A , t o h e l p t h e H u n g a r i a n s i n s e l l i n g t h e i r p r o d u c t . T h e s e i m p l e m e n t s w e r e n o t t o b e d e s i g n a t e d t o b e s o l d i n t h e U . S . b u t i n o t h e r a r e a s o f E u r O p e o r s u r r o u n d i n g a r e a s . 5 3 1 C u r r e n t C o r p o r a t e P e r c e p t i o n o f B e n e f i t s f r o m A g r e e m e n t T h e V i e w o f O p p o r t u n i t e s a f f o r d e d t o I H a n d R A B A i n t h e a x l e a g r e e m e n t h a d n o t a p p e a r e d t o c h a n g e t o a n y g r e a t e x t e n t d u r i n g t h e f i r s t t h r e e y e a r s o f t h e p r o j e c t . I H s a w t h e O p p o r t u n i t i e s b e i n g a f f o r d e d b y t h e R A B A a g r e e m e n t , a t l e a s t i n r e g a r d t o t h e a x l e t e c h n o l o g y t r a n s f e r , a s r e l a t i v e l y s i m i l a r t o i t s p r o j e c t i n P o l a n d . P r i m e r e a s o n s f o r t h e a r r a n g e m e n t b y I H w e r e t o o b t a i n a s o u r c e o f s u p p l y o f a x l e s f o r I H u s e e l s e w h e r e , a n d t o s e l l c o m p o n e n t p a r t s t o R A B A w h i c h w e n t i n t o t h e c o n s t r u c - t i o n o f t h e a x l e a n d f a r m m a c h i n e r y . A c t u a l l y , s i n c e f e w c o m p o n e n t p a r t s w e r e p u r c h a s e d i n v o l v i n g t h e a x l e p r o d u c - t i o n a n d a s s e m b l y , m o s t I H c o m p o n e n t s a l e s w e r e i n t h e f a r m m a c h i n e r y l i n e . T h e a x l e a r r a n g e m e n t w a s a f o r m o f s u b s i d y b y I H f o r t h e f a r m i m p l e m e n t s a r r a n g e m e n t , b e c a u s e I H h a d c o n t r a c t e d t o r e p u r c h a s e t h e a x l e s , w h i c h p r o v i d e d R A B A w i t h t h e r e q u i s i t e f u n d s t o p u r c h a s e t h e c o m p o n e n t s f o r t h e m a n u f a c t u r e a n d a s s e m b l y o f t h e f a r m i m p l e m e n t s . A l l a r r a n g e m e n t s w i t h H u n g a r y p r e s e n t e d I H w i t h m o r e o f a t o e h o l d u p o n t h e E a s t E u r o p e a n m a r k e t . T h i s g a v e I H d i r e c t a c c e s s t o t h e p o t e n t i a l H u n g a r i a n m a r k e t , b u t a l s o r e i n f o r c e d i t s p o s i t i o n a s a p r o d u c t s u p p l i e r t h r o u g h o u t E a s t e r n E u r O p e . 5 3 2 T h e f e e s p a i d t o I H f o r t h e t e c h n o l o g y , a n d t h e s u b s e q u e n t r o y a l t y p a y m e n t s , b a s e d o n s a l e s o f t h e I H s p o n s o r e d p r o d u c t s w e r e a n o t h e r r e a s o n f o r I H ' s d e s i r e f o r s u c h a r r a n g e m e n t s , a l t h o u g h t h i s r e a s o n r a n k e d t h i r d o r f o u r t h i n p r i o r i t y . T h e f e e s w e r e d e s i r e d , c e r t a i n l y , b u t a s I H f o u n d , a d d i t i o n a l e x p e n s e s i n t r a i n i n g o f t e n t e n d e d t o o f f s e t i f n o t n e g a t e t h e s e f e e s . H o w e v e r , t h e l o n g r u n p o t e n t i a l o f t h e s e p r o j e c t s p r o v i d e d I H w i t h e n o u g h j u s t i f i c a t i o n t o t h e p o i n t t h a t I H w a s s e e k i n g f u r t h e r i n v o l v e m e n t a l o n g s i m i l a r l i n e s i n t h e f u t u r e . R A B A w a n t e d t o i n c r e a s e i t s e x p o r t m a r k e t b o t h w i t h i n H u n g a r y a n d o u t s i d e . I t s g o a l w a s t o b e c o m e a n i n t e g r a t e d f a r m m a c h i n e r y s u p p l i e r a n d i t n e e d e d a c c e s s t o a s o u r c e o f t e c h n o l o g y t o o b t a i n t h e f u l l r a n g e o f f a r m m a c h i n e r y , s u c h a s I H w a s a b l e t o s u p p l y . H e r e R A B A h a d o b t a i n e d m u c h o f t h e s e g o a l s t h r o u g h t h i s t r a n s f e r . N e g o t i a t i o n s N o m a j o r c h a n g e s h a d b e e n r e p o r t e d i n t h e c o n - t r a c t f o r m a t s i n c e t h e a g r e e m e n t s h a d b e e n s i g n e d . T h e r a p p o r t a n d p r o g r e s s t h u s f a r , i n f a c t , h a d e n c o u r a g e d I H a n d R A B A t o s e e k o u t e v e n m o r e a d d i t i o n a l t e c h n o l o g y t r a n s f e r a r e a s . 5 3 3 T i m e F r a m e O n s c h e d u l e D e l a y s h a d o c c u r r e d , p r e v e n t i n g t h e t i m e s c h e d u l e f r o m c o r r e l a t i n g w i t h e a r l i e r e s t i m a t e s . B e h i n d s c h e d u l e T h e t i m e f r a m e w i t h t h e H u n g a r i a n p r o j e c t a p p e a r e d t o h a v e s u f f e r e d f r o m d e l a y s . T w o t i m e p r o b l e m s o c c u r r e d d u r i n g t h e i n i t i a l s e t u p p e r i o d , c a u s e d b y e q u i p m e n t d e l a y s a n d t o o l i n g p r o b l e m s . T h e e q u i p m e n t w h i c h h a d b e e n o r d e r e d a n d p u r c h a s e d f o r t h e p r o j e c t w a s l a t e , h e n c e i t w a s n o t a b l e t o b e i n s t a l l e d a c c o r d i n g t o t h e o r i g i n a l e s t i m a t e . T h e s e c o n d p r o b l e m w a s t h a t t h e p r o d u c t , w h e n i t d i d c o m e o f f o f t h e p r o d u c t i o n l i n e , d i d n o t m e e t s p e c i f i - c a t i o n s . T h e s e t i m e p r o b l e m s w e r e n o t a n t i c i p a t e d , a s I H h a d a c c e p t e d t h e t i m e f r a m e a s l a i d o u t b y R A B A . F i n a n c i a l F l o w s P a y m e n t s T h e f i n a n c i a l f l o w s t o I H f r o m H u n g a r y w e r e b e h i n d s c h e d u l e . T h e s e w e r e t h e f e e s r e l a t e d t o t h e 5 3 4 p r o d u c t i o n s c h e d u l e , h o w e v e r , n o t t h e d i s c l o s u r e f e e p a y m e n t s . P u r c h a s e s f r o m t h e d o m e s t i c c o m p a n y M o r e c o m p o n e n t s o r p i e c e s o f f a r m e q u i p m e n t h a d b e e n p u r c h a s e d b y R A B A t h a n i n i t i a l l y e s t i m a t e d , a l t h o u g h f e w e r t o t a l u n i t s o f f a r m i m p l e m e n t s h a d b e e n s o l d t o H u n g a r y . I n t e r e s t i n g l y , t w o d i f f e r e n t o r g a n i z a t i o n s h a d b e e n i n v o l v e d i n t h e r e s p e c t i v e p u r c h a s e s o f t h e i t e m s a n d o v e r a l l , s a l e s o f t h e e q u i p m e n t h a d b e e n l o w e r e d t h r o u g h o u t H u n g a r y . T h i s t r e n d s e e m e d r e f l e c t e d t h r o u g h - o u t E a s t e r n E u r o p e . E n t i r e u n i t s o r w h o l e p i e c e s o f f a r m m a c h i n e r y w e r e p u r c h a s e d t h r o u g h t h e f o r e i g n t r a d e o r g a n i z a t i o n , o p e r a t i n g o u t o f B u d a p e s t . C o m p o n e n t s o r o t h e r p i e c e s w h i c h w e r e p u r c h a s e d b y R A B A f o r u s e i n i t s m a n u f a c t u r i n g a n d a s s e m b l y O p e r a t i o n s . T h e R A B A p u r - c h a s e s h a d b e e n h i g h e r i n v o l u m e . P e r s o n n e l T r a i n i n g a s s e s s m e n t I H f o u n d t h a t H u n g a r y n e e d e d m o r e t e c h n i c a l a s s i s t a n c e t h a n a n t i c i p a t e d , a n d f e l t t h a t a f a r g r e a t e r t r a i n i n g e f f o r t w a s r e q u i r e d t h a n o r i g i n a l l y r e a l i z e d . 5 3 5 I H h a d e n c o u n t e r e d t r a i n i n g d i f f i c u l t i e s r e q u i r i n g s u b s e q u e n t l y a d d i t i o n a l t i m e i n P o l a n d a n d s h o u l d h a v e b e e n p r e p a r e d f o r s i m i l a r e x p e r i e n c e s i n H u n g a r y b u t s o m e h o w f e l t t h a t t h e H u n g a r i a n w o r k e r s w o u l d n o t n e e d s u c h a s s i s t a n c e . T h e s e t r a i n i n g t a s k s c o m b i n e d w i t h t h e e x p e n s e o f t r a v e l b a c k a n d f o r t h , n e g a t e d a m a j o r p o r t i o n o f t h e p r o f i t f r o m t h e t e c h n o l o g y f e e . O n t h e o t h e r h a n d , u n l i k e P o l a n d , t h e H u n g a r i a n s w e r e q u i t e s e l f - s u f f i c i e n t i n s e v e r a l o t h e r a s p e c t s . F o r e x a m p l e , i n P o l a n d i t h a d b e e n f e l t t h a t t h e r e w a s ' a n e e d t o h o l d t h e P o l e s ' h a n d , ’ w h e r e a s t h e H u n g a r i a n s w e r e m o r e c a p a b l e o f w o r k i n g o n t h e i r o w n . A l s o i n P o l a n d , a d d i t i o n a l t i m e h a d b e e n r e q u i r e d b y e x e c u t i v e s f o r n e g o t i a t i o n s , b u t n e g o t i a t i o n s w i t h H u n g a r y t e n d e d t o b e l e s s c o m p l i c a t e d o r i n v o l v e d . I H f o u n d t h a t t h e t r a n s f e r o f t h e p r o c e s s p o r t i o n o f t h e t e c h n o l o g y t o H u n g a r y w a s c o n s i d e r a b l y m o r e d i f f i c u l t t h a n a n t i c i p a t e d a n d a n u m b e r o f I H t e c h n i c i a n s w e r e s e n t t o H u n g a r y t o r e v i e w t h e p r o c e s s a s i t w a s O p e r a t i n g i n t h e p l a n t t h e r e . T h e r e a s o n w a s d e t e r m i n e d t o b e t h a t R A B A h a d b e e n m a n u f a c t u r i n g a x l e s f o r y e a r s , a n d t h e w o r k e r s f e l t t h e y k n e w h o w t o m a k e t h e m , s o m a n y I H i n s t r u c t i o n s w e r e i g n o r e d . T h i s s i t u a t i o n w a s e v e n m o r e a c u t e t h a n h a d b e e n t h e c a s e i n P o l a n d w h e r e t h e e m p l o y e e s , a l t h o u g h t h e y h a d b e e n i n v o l v e d w i t h t h e m a n u f a c t u r e o f c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t i n g e n e r a l , h a d c l e a r e d a l l q u a l i t y c o n t r o l c h e c k s , I n t h e c a s e o f o n e 5 3 6 n e v e r m a n u f a c t u r e d c r a w l e r t r a c t o r s p r i o r t o t h e I H i n v o l v e m e n t . T h e p r o b l e m a p p e a r e d t o l i e w i t h t h e i m p r o p e r s e q u e n c e s b e i n g u s e d , a n d w i t h t h e l a c k o f c o r r e c t t e s t i n g p r o c e d u r e s , n o t i n t h e u s e o f t h e e q u i p m e n t a s s u c h . O n e o f t h e m a j o r t r a i n i n g t a s k s i n H u n g a r y w a s t h e i m p r o v e m e n t o f t h e s e p o o r q u a l i t y c o n t r o l p r o c e d u r e s . O t h e r p r o b l e m s s u c h a s a l a c k o f w o r k e r s s k i l l s o r i n a d e q u a t e w o r k e r i n c e n t i v e s w e r e n o t a s e v i d e n t i n H u n g a r y a s i n P o l a n d . P r o t e c t i o n N o c h a n g e s a p p e a r e d t o h a v e o c c u r r e d s i n c e t h e i n i t i a l a g r e e m e n t s h a d b e e n f o r m u l a t e d . I f a n y t h i n g , t h e c o n t i n u i n g r a p p o r t b e t w e e n I H a n d R A B A w o u l d p r o b a b l y b e o f g r e a t e r b e n e f i t i n n e g o t i a t i n g f u t u r e a g r e e m e n t s o r w o r k i n g o u t p r o b l e m s o n t h e p r e s e n t t r a n s f e r t h a n e v e n a n o t h e r f o r m o f l e v e r a g e . O n t h e o t h e r h a n d , p a r t o f t h i s r a p p o r t m a y e x i s t b e c a u s e t h e l e v e r a g e w a s t h e r e a l r e a d y , o n b o t h s i d e s . O n e a r e a w i t h t h e p o t e n t i a l f o r m i s u n d e r s t a n d i n g o c c u r r e d i n p a r t b e c a u s e s o m e l e v e r a g e d i d e x i s t . F o r t u n a t e l y , t h i s s i t u a t i o n w a s r e c o g n i z e d a n d c o r r e c t e d r a p i d l y . P e r m i s s i o n t o u s e t h e I H t r a d e m a r k i s g r a n t e d o n l y a f t e r t h e p r o d u c t s h a v e p a s s e d a l l i n s p e c t i o n s a n d 5 3 7 p r o d u c t i n H u n g a r y , h o w e v e r , I H b e c a m e a w a r e o f t h e f a c t t h a t R A B A f e l t t h a t I H w a s d e l i b e r a t e l y s l o w i n g d o w n t h e p r o g r a m . T h i s w a s p r e s u m a b l y b e c a u s e I H h a d a g r e e d t o b u y b a c k s o m e o f t h e p r o d u c t s , b u t R A B A i n t e r p r e t e d t h i s t o m e a n t h a t I H d i d n o t w a n t t o b u y b a c k t h e p r o d u c t s , a n d w a s u s i n g t h e t r a d e m a r k q u a l i t y c h e c k s a s a n e x c u s e . ( I f t h e I H t r a d e m a r k w a s n o t p r e s e n t , I H w a s n o t o b l i - g a t e d t o r e p u r c h a s e t h e g o o d s . ) H o w e v e r , I H s o o n a s s u r e d R A B A t h a t t h i s w a s c o m p l e t e l y w r o n g , a s I H w a s o n l y c o n c e r n e d t h a t p r o d u c t q u a l i t y b e m a i n t a i n e d a t t h e c o r p o r a t i o n ' s w o r l d w i d e h i g h s t a n d a r d s . I n t h i s r e g a r d , P o l a n d h a d b e e n e x p o s e d t o W e s t e r n q u a l i t y c o n t r o l s t a n d a r d s m o r e t h a n H u n g a r y . T h i s w a s a n a s p e c t o f t h e H u n g a r i a n a c c o r d , n o t i m m e d i a t e l y a p p a r e n t i n t h e t i m i n g s e n s e , w h i c h i n v o l v e d g r e a t e r d i f f i c u l t y i n H u n g a r y t h a n i n P o l a n d . H i n d s i g h t F a c t o r s w h i c h m a d e t h e p r o j e c t e a s i e r t h a n a n t i c i p a t e d U n f o r t u n a t e l y , i t a p p e a r e d t h a t n o n e o f t h e e l e m e n t s i n i t i a l l y a n t i c i p a t e d t o m a k e t h e H u n g a r i a n p r o j e c t s e a s i e r ; l e s s c o m p l e x i t y , p r i o r e x p e r i e n c e b y R A B A e m p l o y e e s w i t h a x l e p r o d u c t i o n , a n d f o r m e r I H e x p e r i e n c e i n t h e n o n - e q u i t y f o r m o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r , 5 3 8 w a s p a r t i c u l a r l y b e n e f i c i a l o n t h i s p r o d u c t . O n t h e o t h e r h a n d , t h e r a p p o r t b e t w e e n R A B A a n d I H w a s c o m f o r t - a b l e a n d d e l a y s i n t r a i n i n g a n d p r o d u c t i o n s w e r e r e l a - t i v e l y b r i e f . T h e f a c t t h a t p r o d u c t i o n h a d c o m m e n c e d w i t h i n t w o y e a r s o f t h e s t a r t o f t h e a g r e e m e n t s e m p h a s i z e s t h e p o s i t i v e w o r k i n g o f t h e p r o j e c t . F a c t o r s w h i c h m a d e t h e p r o j e c t m o r e d i f f i c u l t t h a n a n t i c i p a t e d I n f a c t , t h e e x p e c t a t i o n s o f I H t h a t t h i s H u n g a r i a n t r a n s f e r w o u l d b e e a s i e r m a y h a v e i n a d v e r t e n t l y m a d e i t s l i g h t l y m o r e d i f f i c u l t b e c a u s e I H w a s n o t a n t i c i - p a t i n g s o m e o f t h e d i f f i c u l t i e s . F o r e x a m p l e , I H t e n d e d t o a c c e p t R A B A ‘ s t i m e s c h e d u l e e s t i m a t e w h e n i t m i g h t h a v e b e e n m o r e a c c u r a t e h a d I H p l o t t e d i t s o w n , b a s e d o n i t s o w n e x p e r i e n c e s . H a d t h e e x t e n t o f u n t r a i n i n g b e e n r e a l i z e d , m o r e e m p h a s i s m i g h t h a v e b e e n a p p l i e d i n u r g i n g H u n g a r i a n w o r k e r s t o f o l l o w I H i n s t r u c t i o n s . I t d o e s a p p e a r t h a t , i n g e n e r a l , p r i o r e x P e r i e n c e c e r t a i n l y i s m o r e o f a n a s s e t t h a n d e f i c i t . I t a l s o a p p e a r s t h a t t h e c o n t r a c t f o r m a t o f t h e a g r e e m e n t h a s a n i m p a c t o n t h e s u c c e s s o f t h e p r o j e c t , a n d I R h a s c e r t a i n l y b e n e f i t e d f r o m i t s p r i o r e X p e r i e n c e s i n t h i s r e g a r d . H o w e v e r , o p e r a t i n g o n p a s t o c c u r r e n c e s m a y a l s o s o m e t i m e s d i s t o r t t h e p e r c e p t i o n o f n e w s i t u a t i o n s . 5 3 9 P r o g r e s s o f F u t u r e E x p e c t a t i o n s A d d i t i o n a l p r o j e c t s a r e i n t h e w o r k s , b a s e d o n t h e g r o w i n g s u c c e s s o f t h e I H - R A B A a g r e e m e n t s . T h e c u r r e n t a g r e e m e n t s b e t w e e n I H a n d R A B A d e a l w i t h t r u c k a x l e s a n d a g r i c u l t u r a l e q u i p m e n t , b u t t h e p o s s i b i l i t y o f a n e x c h a n g e t y p e o f p r o g r a m b e t w e e n R A B A i n H u n g a r y a n d B u m a r i n P o l a n d w a s b e i n g e x p l o r e d w i t h t h e H u n g a r i a n p r o d u c t s t o b e b a r t e r e d f o r t h e P o l i s h - m a d e c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t o f I H d e s i g n . o e f f t A e f f t o r r c h u i o e r c t m h t p B y e i a e e o r n a s n T b b i d r t h e e s i a s m e e e l t i t i n i i n h h m a h s u a t s d e e u l y t e i o a n l s , i n r t a d b t o x r a a t n p t n n p o g i g i i , r i b o n j o r s n o n o g t p r e i c f r e c i l c h h t n t i d e o d t e i s t n h v m l e i A f u e d r a w u i s i o n e a v a a e r o a e a e t n p t a e a v r o t e f l y p h O s w d n n e n a h t m p B t e e h p v t d t r e e h t f e e r d s b e e t a a a l e h o n n d o e e i i r r n g w n e t d e u f d t e t h o i n e g c x o n a o i p u w n s i u o e o p n a w d x s r r B c e e i s c e e o e o e c s r u r e . n h u s s p t h t u e a a l l d i i c t e t r f h a d , b n n f c e o a h r r a a d m l i j B l e i n s v a o a t V l o h r m x e l o p u i t f t p i a s a n c u i s e n c i s e h o e c a n d a x s n n s r r p i l a o r t d d w n o s c d e o n t t r v a n h i a i n t t e s n u e v y d y a s t c o t a b r a a c q e e b n e V f t e k l e g f t o r t a b e d u r a i s i e r e i s n i i r e e o r m u n a o e w u t u s t e n V n b o t g s e n i a a n u a e o l o u s e o t t o s d v u l t l i h i a b l h i n f e e . e e y p i t n s e l e n t m t n t r k h a y m t i p n o r s b k w t t a e l d e o k d e g a t a a t t s h t c t c h t a h o e o w o o a t e i h a u t - n e o d f m e e r . e - e n s n n h i o n a l c e l t o i r n e g a a o i e n e k g p n s g t g o m d i o t O e i t . e e n d y e n s n m e n o , o o b n t . h h t u t e t s s d d e r l o h a c i w T a a r a o r e i s t a q a x g i e f u n y c i j o t P f d s T e s e w a c a p n o u r e r r i p m s g c s e o i e t t h a d a c c i s n n u g t i m a i c o r i f h q x i d o o g r e c u d r v r r o w l r t i n o e i l o i y n t r m d e e i k a p e v O u t c o m e s Y u g g s l a v i a T h e B e n d i x C o r p o r a t i o n D e s c r i p t i o n V a r i a t i o n s 5 4 0 a t i p o t a p c g O V a t t c d h n r h f r o e n a f y h o w B t b b B f I h e o e e e a t e r t p a m i n n l s s v e o r s o m n a v o M B e d p e i u i e r a u r s t e p e t c d t d c t e e r a h i h i o s d n f t r d g c n v c a u n k o t n x x e v t u t t c J y f h y a e h i b t b i e g x e i a h e h d i c g i i c s . h w e a i c t b b r n a s a o n s s c o V r o e t i a n e D h a , , a d i e t t u s r i o a a t d S d i o n , n s h t i H n a g f n r V r k h o o i o c s u r o a c d a t e n b u a n w a i n y r n e i r d e y t l r s f B m r m t A i u o e d d d m i n f t k i y h i i a h n t r e o , t l u w e 1 v v i e u c g e ' r t r f e k s e h t i s s t g o e a n 9 r l t i w i h u f r n t 7 t w a c c i h e , t a 5 w o u p t t s e l o t r u t a n l r h i g o i s a d i a h t t t s l Y u i s h h s t u n o a i o i s y , a a n o i l d p g c . c h t s t s o y a t e c w o t h i i n g e s s u h i u a e l t a r c h e r a i n s t w i o b i a e e s s l l d m p r l e e b u r r e c n d c 1 o a d n u e e e n h a o 9 n t o l m d d m b d 8 n t e l d i e h g a n w v s r B i o l n , i m n h o e t a a e a o r e l o i h v a e t n g t v p e t b a x e t a r 3 r o w h n n . t a i r g b d a c r i e o r n i f l l p n a e o e s a y e . e b e a r a w e u m w t g o l e f a n p n t a e d r r c c l u p m o e t a e c t i s g h e s s a r t q a d v h B u h e n h h e l e s i i u , l i w a w e l d b e t n i f s t f o o i . d f i a t h n d j e r o t c o i i o h o n n r e o t s i e n d t t e a t . e m u a t o l s h d h e f w a a i o o u l r w t t e h l f b s a r i e r d r a b h l , l l m t s d V m l i c s c t b x h y t l , y e p e a c t a s g n t b b a t f a o h o a r b T h h c s u r o t e e e s s e n n d o e F h n r t f n e t k h t c i t d v i e r a o o u o e h o d e h p h a t d c h i s n e b l u s r e m r c r n v e e i h o i i c d n l o g , r e r o Y o o a r n a e s b b B h y e d a c e g s h m n a n u t v l r i p f t i a t c n t g e i o l o o a o r l e t j y o o e o c . a d g a t r g r e i t a e e a o t b B p e d t l r s e r i t e a e n s o a u k u d s n a n d i a d v d n e o r s s s x , n i o o o n g s . w m t n s h e y b h a m s r i p h d l n d l e t a e h n r d l b v e h m o i y i o y l t o h n o e a g a o u a n n n i i i e n y t l d a d x e d n t d . , r e y d , . P 5 4 1 h e l d b y t h e m s h o u l d n o t b e i n v o l v e d . 5 4 2 I n t h i s i n s t a n c e , a c o m p r o m i s e w a s r e a c h e d . T h e n e w f o r m u l a w a s p r o v i d e d t o V a r t e k , b u t t h e t r a i n i n g s e s s i o n s o n t h i s n e w f o r m u l a p r o v i d e d b y B e n d i x w e r e c o n d u c t e d a t a B e n d i x s u b s i d i a r y i n S p a i n , n o t a t T r o y , N e w Y o r k , w h e r e t h e o t h e r t r a i n i n g h a d t a k e n p l a c e . N o a d d i t i o n a l p a y m e n t s w e r e r e q u e s t e d . C u r r e n t C o r p o r a t e P e r c e p t i o n s o f A g r e e m e n t B e n e f i t s T h e r e a s o n s f o r t h e c r e a t i o n o f t h e a g r e e m e n t h a v e r e m a i n e d c o n s t a n t , b u t t h e e m p h a s i s h a s s h i f t e d . I n i t i a l l y , t h e f o r e m o s t r a t i o n a l e w a s t o b e t h e m o n e t a r y g a i n f r o m t h e f e e s p a i d f o r t h e t e c h n o l o g y a n d t h e u s e b e i n g m a d e o f t h e t e c h n o l o g y . H o w e v e r , t h e c o m p a t i b i l i t y w h i c h B e n d i x a n d V a r t e k i n Y u g o s l a v i a a c h i e v e d h e l p e d t o c h a n g e t h e e m p h a s i s f r o m i m m e d i a t e m o n e t a r y g a i n t o t h a t o f e s t a b l i s h i n g a t o e h o l d i n E a s t e r n E u r O p e w h i c h c o u l d l e a d t o g r e a t e r i n v o l v e m e n t f o r B e n d i x , b o t h w i t h i n Y u g o s l a v i a a n d t h r o u g h o u t o t h e r c o u n t r i e s i n E a s t E u r o p e a s w e l l a s i n t h e S o v i e t U n i o n . A t t h e s a m e t i m e , t h e A g r e e m e n t w i t h Y u g o s l a v i a w a s i n c r e a s i n g l y s e e n a s d i s t i n c t i v e , p r i m a r i l y b e c a u s e o f t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e c o u n t r y w h i c h d i s t i n g u i s h i t f r o m o t h e r c o u n t r i e s i n E a s t e r n E u r O p e . T h i s i s p a r t i c u l a r l y t r u e i n r e g a r d t o i t s r e l a t e d f r e e d o m f r o m c o n t r o l s a n d a c c o m p a n y i n g l o w e r e m p h a s i s o n s e c u r i t y . 5 4 3 N e g o t i a t i o n s T h e f e e l i n g o f B e n d i x w a s t h a t t h e a g r e e m e n t h a d b e e n c o n c l u d e d w i t h o u t u n p r e d i c t a b l e d i f f i c u l t i e s . C o g n i z a n t o f t h e i n d e p e n d e n t n a t u r e o f c o m p a n i e s i n Y u g o s l a v i a c o m p a r e d t o m o s t o f t h e o t h e r E a s t E u r O p e a n c o u n t r i e s , t h e c o r p o r a t i o n s t i l l f e l t t h a t t h e V a r t e k c o m p a n y w o u l d h a v e t o a w a i t a p p r o v a l f r o m t h e g o v e r n m e n t . H o w e v e r , i t a p p e a r e d t h a t t h e r e w a s n o l e n g t h y o r h e a v y g o v e r n m e n t s c r u t i n i z a t i o n . N e i t h e r w a s t h e a g r e e m e n t r e q u e s t e d t o b e s c a l e d d o w n , e i t h e r i n r e g a r d t o i t s d u r a t i o n o r t h e a m o u n t o f t h e r e q u e s t e d p a y m e n t s . B e n d i x d e r i v e d t h e p r i c e p l a c e d o n i t s t e c h n o l o g y a f t e r c o n s i d e r a - t i o n o f s e v e r a l f a c t o r s : i t s i m p o r t a n c e t o t h e b u y e r , i t s e s t i m a t e d r e m a i n i n g p r o d u c t l i f e b e f o r e r e p l a c e m e n t s t a k e o v e r , t h e l i k e l i h o o d o f s u i t e o r p a t e n t i n f r i n g e m e n t s , a n d a n a n a l y s i s o f p o t e n t i a l c o m p e t i t i o n a s w e l l a s t h e e s t i m a t e d p r o d u c t i o n d e m a n d . T i m e F r a m e B e h i n d s c h e d u l e T h e s t a r t u p o f t h e a c t u a l p r o d u c t i o n w a s b e h i n d t h e p r o j e c t e d s c h e d u l e b y s i x m o n t h s t o o n e y e a r , a n d f i n a l l y b e g a n i n f u l l i n e a r l y 1 9 7 9 , f o u r y e a r s a f t e r t h e a g r e e m e n t w a s r a t i f i e d . T h e d e l a y w a s a t t r i b u t e d t o 5 4 4 t h e i n e x p e r i e n c e o f t h e c o m p a n y a n d i t s e m p l o y e e s i n p r o d u c t i o n o f t h i s t y p e . A n a c c o m p a n y i n g p r o b l e m i n v o l v e d t h e i n a d e q u a t e l y l o w q u a l i t y o f t h e f r i c t i o n m a t e r i a l s w h i c h w e r e b e i n g p r o d u c e d . H o w e v e r , a d d i t i o n a l s p e c i f i c t r a i n i n g h e l p e d t o o v e r c o m e t h e s e p r o b l e m s s o t h a t p r o d u c t i o n c u r r e n t l y m e t b o t h q u a n t i t y a n d q u a l i t y s p e c i f i c a t i o n s . T h i s t r a i n i n g s p e c i f i c a l l y c o n c e r n e d t h e s e l e c t i o n o f r a w m a t e r i a l s a n d t h e q u a l i f i c a t i o n o r a c c e p t - a n c e p r o c e d u r e s n e e d e d t o a p p r o v e t h o s e r a w m a t e r i a l s . T h e d e l a y d i d a f f e c t B e n d i x s i n c e a d d i t i o n a l v i s i t s o n t h e p a r t o f c o r p o r a t e p e r s o n n e l w e r e r e q u i r e d , a n d t h e p a y m e n t s c h e d u l e a n n u a l l y c o l l e c t e d w a s l i m i t e d t o t h e m i n i m u m r o y a l t i e s . T h e i n c e n t i v e t o m e e t a n t i c i p a t e d p r o d u c t i o n q u o t a s w a s h i g h , h o w e v e r , b e c a u s e t h e s o o n e r t h e p r o d u c t i o n w a s u p t o e x p e c t a t i o n s , t h e s o o n e r V a r t e k w o u l d b e a b l e t o s a t i s f y s o m e o f i t s c o n t r a c t u a l o b l i g a - t i o n s . F u t u r e s c h e d u l e T h e p r o j e c t e d t i m e f r a m e w a s f o r t h e d e s i g n a t e d t e n y e a r l i m i t , b u t e x p e c t a t i o n s n o w a r e t h a t a n e x t e n s i o n w i l l b e r e q u e s t e d i n r e g a r d t o t h e u p d a t i n g o f t h e t e c h - n o l o g y . N o o f f i c i a l r e q u e s t h a s b e e n m a d e t o e x e r c i s e t h e e q u i t y o p t i o n a n d , a t t h i s p o i n t , o n l y s i x m o n t h s r e m a i n i n w h i c h t o d o s o , o r b y J a n u a r y 2 4 , 1 9 8 0 . S i n c e 5 4 5 p r o d u c t i o n h a s b e e n i n p r o g r e s s o n l y s i x m o n t h s u s i n g t h e o r i g i n a l f o r m u l a , n o u p d a t i n g i n t h e t e c h n o l o g y h a s b e e n a d d e d , a l t h o u g h i t i s h i g h l y p o s s i b l e t h i s w i l l b e d o n e b e f o r e t h e a g r e e m e n t i s c o n c l u d e d . F i n a n c i a l F l o w s P a y m e n t s B e n d i x n o t e d t h a t l u m p s u m p a y m e n t s o f s p e c i f i c a m o u n t s a r e r e q u e s t e d i n c o n t r a c t s o f t h i s t y p e w i t h i n E a s t e r n E u r O p e m o r e o f t e n t h a n p a y m e n t s b a s e d s t r i c t l y o n s a l e s o r r o y a l t i e s . T h e a g r e e m e n t s t i p u l a t e d t h a t B e n d i x w a s p e r m i t t e d a c c e s s t o V a r t e k r e c o r d s f o r v e r i f i c a - t i o n o f s a l e s , h o w e v e r n o p r o b l e m s w e r e a n t i c i p a t e d r e g a r d - i n g t h e a c c u r a c y o f t h e s e r o y a l t y p a y m e n t s . I t w a s a l s o p o i n t e d o u t t h a t s i n c e t h e f r i c t i o n m a t e r i a l w a s u s e d i n t h e a u t o m o b i l e p r o d u c t i o n , a f a i r l y a c c u r a t e c o u n t w o u l d b e p o s s i b l e b a s e d o n t h e n u m b e r o f a u t o m o b i l e s m a n u f a c t u r e d e a c h y e a r . S o f a r , o n l y t h e m i n i m u m r o y a l t y f e e s h a v e b e e n p a i d t o B e n d i x . V a r t e k h a s s u b m i t t e d a q u a r t e r l y r e p o r t o f s a l e s , d o c u m e n t i n g t h e a m o u n t o f f r i c t i o n m a t e r i a l s s o l d . T h r e e a n n u a l p a y m e n t s h a v e b e e n r e c e i v e d , i n a d d i t i o n t o t h e i n i t i a l d i s c l o s u r e f e e . T h e a n n u a l f e e P a y m e n t s c h e d u l e h a s b e e n a p p r o v e d b y b o t h p a r t i e s t h r o u g h r e p o r t s o n p r o d u c t i o n a n d s a l e s d o n e o n a q u a r t e r l y b a s i s . 5 4 6 E v e n t u a l l y a n a d d i t i o n a l b e n e f i t s h o u l d b e t h a t t h e m i n i m u m r o y a l t y p a y m e n t s t o B e n d i x w i l l i n c r e a s e p r o p o r t i o n a t e l y a s m o r e f r i c t i o n m a t e r i a l i s p r o d u c e d . S o f a r , B e n d i x h a s n o t h a d a n y p r o b l e m s w i t h t h e p a y m e n t s i n U . S . d o l l a r s , a l t h o u g h t h e s e t f e e r e f l e c t s t h e r a t e o f i n f l a t i o n o n l y t h r o u g h i n c r e a s e s i n t h e s e l l i n g p r i c e o f t h e p r o d u c t . N o p r o b l e m o c c u r r e d i n c o n n e c t i o n w i t h t h e p a y m e n t s - - e i t h e r a s t o t h e f o r m , t i m i n g , o r c o l l e c t i o n . P u r c h a s e s f r o m t h e d o m e s t i c c o m p a n y T h e r e h a v e b e e n n o m a j o r p u r c h a s e s b y V a r t e k o f c o m p l e t e d o r g a n i c f r i c t i o n m a t e r i a l s . T h i s w a s n o t e x p e c t e d b u t i s a l w a y s a p o s s i b i l i t y w h e n a f i r m h a s a c o n t r a c t t o f u l f i l l a n d p r o d u c t i o n i s d e l a y e d . T h e a n t i - c i p a t e d t w o m o n t h s s u p p l y o f n o n - a s s e m b l e d f r i c t i o n m a t e r i a l s w e r e p u r c h a s e d , b u t m o r e a s a t r a i n i n g a i d t h a n i n f i l l i n g a c e r t a i n q u o t a . V a r t e k a l s o i m p o r t e d r e s i n s f r o m B e n d i x , U . S . A . , a s o f S e p t e m b e r 1 9 7 8 b u t t h i s n e e d w a s n o t e x p e c t e d t o e x i s t b e y o n d a y e a r . B e n d i x h a s f o u n d t h a t E a s t e r n E u r o p e a n c o u n t r i e s w i l l n o t m a k e l a r g e q u a l i t y p u r c h a s e s i n m o s t c a s e s , a t t r i b u t i n g t h i s b e h a v i o r t o t h e s h o r t a g e o f h a r d c u r r e n c y i n t h o s e c o u n t r i e s , m a k i n g s u c h p u r c h a s e s r e l a t i v e l y d i f f i c u l t . 5 4 7 P u r c h a s e s b y t h e d o m e s t i c c o m p a n y B e n d i x h a s m a d e n o p u r c h a s e s i n Y u g o s l a v i a o f a n y c o n s e q u e n c e i n c o n n e c t i o n w i t h t h i s p r o j e c t . P e r s o n n e l T r a i n i n g a s s e s s m e n t T h e h i g h m o r a l e o f t h e e m p l o y e e s i n V a r t e k a p p e a r s t o b e s o m e w h a t u n u s u a l i n c o m p a r i s o n t o E a s t e r n E u r o p e a s a w h o l e , b u t t h e r e a s o n s f o r t h i s a p p e a r t o l i e p a r t i a l l y w i t h i n t h e s t r u c t u r e o f V a r t e k i t s e l f , a n d p a r t i a l l y w i t h t h e g o v e r n m e n t a l s t r u c t u r e o f t h e c o u n t r y . T h e c o m p a n y h a s h a d a v e r y h i g h r e p u t a t i o n , a t l e a s t i n i t s p r o d u c t i o n o f t e x t i l e s , s o a n a c c o m p a n y i n g f a c t o r o f e m p l o y e e p r i d e i n c r a f t s m a n s h i p a l r e a d y e x i s t e d . A s w e l l , t h e c o m p a n y h a s a h i g h l e v e l o f c o m m u n i t y i n v o l v e m e n t . T h u s , t h e d e l a y e d p r o d u c t i o n s c h e d u l e a n d a c c o m p a n y i n g l o w q u a l i t y p r o b l e m w e r e n o t a r e s u l t o f l o w e m p l o y e e m o r a l e a n d , i n p a r t , r e p r e s e n t e d a c h a l l e n g e t o t h e w o r k e r s . T h e r e a p p e a r s t o h a v e b e e n a m i n i m u m o f l a n g u a g e d i f f i c u l t i e s u p t o t h i s p o i n t , a l t h o u g h s e v e r a l p r o b l e m s a p p e a r t o h a v e a r i s e n t h r o u g h t h e n e c e s s i t y f o r l a n g u a g e t r a n s l a t i o n . I f c o n f u s i o n o r m i s u n d e r s t a n d i n g s o c c u r r e d , 5 4 8 a c l o s e r a s s e s s m e n t o f w h a t w a s b e i n g s a i d a p p e a r e d t o r e s o l v e t h e d i f f i c u l t y . P a r t o f t h e B e n d i x p o l i c y i n c o m m u n i c a t i o n i s t o h a v e a w r i t t e n r e c o r d o f a l l i n t e r c h a n g e s . I t i s f e l t t h a t t h i s c u s t o m h a s p r e v e n t e d m a n y c o m m u n i c a t i o n p r o b l e m s f r o m o c c u r r i n g o r i n c r e a s i n g . A t l e a s t f i v e v i s i t s t o t h e s i t e i n Y u g o s l a v i a h a d b e e n m a d e b y t h r e e d i f f e r e n t A m e r i c a n s f r o m B e n d i x — - w i t h e a c h v i s i t a p p r o x i m a t e l y a w e e k i n l e n g t h . R e c i p - r o c a l v i s i t s h a d b e e n m a d e b y t w o Y u g o s l a v i a n s t o t h e U n i t e d S t a t e s , a g a i n f o r a w e e k e a c h t i m e . T h e i n t e n s i v e t r a i n i n g w a s s t a r t e d i n 1 9 7 7 a n d c o n c l u d e d , f o r t h e m o s t p a r t , t h a t s a m e y e a r . A t t h i s p o i n t i n t i m e , t r a i n i n g w i l l m o s t l i k e l y i n v o l v e v a r i a - t i o n s r e s u l t i n g f r o m t h e r e v i s e d f o r m u l a a n d i n t h e f u t u r e , w i l l m o s t l i k e l y b e l i m i t e d t o u p d a t i n g o r i m p r o v e m e n t s . V a r t e k p a i d f o r a l l t r a v e l e x p e n s e s , a s s t i p u l a t e d i n t h e a g r e e m e n t . T h e e x p e n s e s w e r e d i r e c t l y p a i d f o r a l l Y u g o s l a v i a n t r a v e l a n d i n v o i c e s w e r e s e n t t o V a r t e k f o r a l l e x p e n s e s i n c u r r e d b y B e n d i x t e c h n i c a l a n d t r a i n i n g r e p r e s e n t a t i v e s . T h e d e l a y i n t h e p r o d u c t i o n s t a r t u p w a s a t t r i b u t e d t o t h e i n e x p e r i e n c e o f t h e w o r k e r s w i t h s u c h a m a n u f a c - t u r i n g p r o c e s s , b u t t h i s w a s s a i d t o b e s o l v e d b y a d d i - t i o n a l t r a i n i n g d i r e c t e d t o w a r d s p e c i f i c t r o u b l e s p o t s . 5 4 9 O t h e r p e r s o n n e l i n v o l v e m e n t T h e r e h a v e b e e n n o s e c u r i t y p r o b l e m s i n t h e a g r e e — m e n t e i t h e r o n t h e p a r t o f t h e U n i t e d S t a t e s o r Y u g o s l a v i a . T h i s t e c h n o l o g y w a s n o t v i e w e d a s a s e c u r i t y i s s u e , s o n o U . S . g o v e r n m e n t a l a p p r o v a l s w e r e n e c e s s a r y . T h e c o n t a c t b e t w e e n t h e Y u g o s l a v s a n d t h e A m e r i c a n s a p p e a r s t o h a v e b e e n o p e n a n d u n r e s t r i c t e d . H o w e v e r , i t s h o u l d b e p o i n t e d o u t t h a t n o A m e r i c a n a s s i s t a n c e w a s i n v o l v e d w i t h t h e c o n s t r u c t i o n o r e q u i p p i n g o f t h e f a c t o r y b e y o n d t h e s u g g e s t e d l i s t o f e q u i p m e n t i t e m s . F u r t h e r m o r e , t h e t r a i n i n g v i s i t s i n v o l v e d a v e r y s m a l l n u m b e r o f A m e r i c a n s t o Y u g o s l a v i a , o r Y u g o s l a v s t o t h e U n i t e d S t a t e s f o r t h e r e l a t i v e l y s h o r t p e r i o d o f a w e e k i n e a c h i n s t a n c e , s o c o n t a c t b e t w e e n t h e t w o g r o u p s h a s n o t b e e n h i g h l y e x t e n s i v e . P r o t e c t i o n L e v e r a g e a s s e s s m e n t D o m e s t i c c o m p a n y . T h e i n c e n t i v e b e h i n d e n c o u r a g e - m e n t t o s t a r t t h e p r o d u c t i o n a s s o o n a s p o s s i b l e w a s t h e f a c t t h a t V a r t e k h a d t o p a y B e n d i x a m i n i m u m r o y a l t y f o r e a c h y e a r , w h e t h e r t h e p r o d u c t w a s b e i n g m a n u f a c t u r e d o r n o t . T h u s B e n d i x m a i n t a i n e d a h i g h d e g r e e o f l e v e r a g e i n t h a t t h e c o m p a n y ' s e x p e r t i s e w a s s e e n a s a s o u r c e o f 5 5 0 k n o w l e d g e f r o m w h i c h t o w o r k t h r o u g h t r a i n i n g p r o b l e m s a n d o v e r c o m e a n y d i f f i c u l t i e s . F u r t h e r m o r e , m o s t d e l a y s w o u l d n o t c o s t B e n d i x a n y a d d i t i o n a l e x p e n s e a s V a r t e k w o u l d b e t h e p a r t y m o s t c o n c e r n e d a b o u t g e t t i n g t h e p r o d u c t i o n m o v i n g . H g g t . B e n d i x h a d m a d e i t s h o p e s o f e x t e n d e d a n d i n c r e a s e d i n v o l v e m e n t k n o w n a n d V a r t e k , a s w e l l a s Y u g o s l a v i a i n g e n e r a l , w o u l d b e t h e c o n t a c t . T h e r e f o r e , t h e r e w a s h i g h c o n c e r n t h a t t h i s i m m e d i a t e p r o j e c t b e s u c c e s s f u l s o t h a t m o r e w o u l d b e f o r t h c o m i n g . U t i l i z e d i n s p e c t i o n s I n s p e c t i o n s h a v e b e e n u s e d t o d e t e r m i n e t h a t t h e q u a l i t y o f t h e m a t e r i a l s i s u p t o s p e c i f i c a t i o n s . P a t e n t / t r a d e m a r k d e f e n s e s N o p a t e n t s u i t s o r i n f r i n g e m e n t s h a v e b e e n b r o u g h t u p a n d V a r t e k h a s n o t r e q u e s t e d a n y e x p o r t p e r m i s s i o n f o r t h e m a t e r i a l s , a p a r t f r o m t h e u s e a s o r i g i n a l e q u i p m e n t o n t h e c a r s . U s e o f t h e p h r a s e " m a d e u n d e r l i c e n s e b y B e n d i x " b e y o n d t h e t e r m i n a t i o n o f t h e c o n t r a c t w i l l c e a s e i f n o e x t e n s i o n s a r e a p p l i e d t o t h e a g r e e m e n t . 5 5 1 L e g a l p r o v i s i o n s i n v o k e d T h u s f a r , a r b i t r a t i o n h a s n o t b e e n i n v o k e d , n o r h a s t h e r e b e e n a n y p r o v o c a t i o n f o r c o n s i d e r i n g a r b i t r a - t i o n . N e i t h e r h a s t h e r e b e e n a n y s i t u a t i o n c a l l i n g f o r a t e r m i n a t i o n o f t h e a g r e e m e n t d u e t o d e f a u l t . F u r t h e r m o r e , n o i n s t a n c e h a s a r i s e n w h i c h w o u l d p o i n t o u t t h e l a c k o f a t r u e F o r c e M a j e u r e c l a u s e i n t h e c o n t r a c t , o r f o r c e a n i n t e r p r e t a t i o n o n t h e c o n t r a c t o n s u c h a p o i n t . H i n d s i g h t F a c t o r s w h i c h m a d e t h e p r o j e c t e a s i e r t h a n a n t i c i p a t e d T h e r a p p o r t b e t w e e n B e n d i x a n d V a r t e k h a s u n d o u b t e d l y b e e n t h e g r e a t e s t a s s e t t o t h i s v e n t u r e a n d t h e m u t u a l a n t i c i p a t i o n f o r t h e e x t e n s i o n o f t h i s a g r e e - m e n t a s w e l l a s f o r a d d i t i o n a l p r o j e c t s h a s p r o v i d e d a n i m p e t u s t o m a k e t h i s a g r e e m e n t a s s u c c e s s f u l a s p o s s i b l e . T h e l a c k o f u n e x p e c t e d o r d i f f i c u l t p r o b l e m s h a s p r o v i d e d a r e l a t i v e l y s m o o t h p e r i o d o f o p e r a t i o n t h r o u g h o u t t h i s a g r e e m e n t . T h e c o n t r o l w h i c h V a r t e k i s a b l e t o e x e r t o v e r i t s r e s p o n s i b i l i t i e s o n t h e p r o j e c t h a v e a l s o p r o - v i d e d a n a d a p t a b i l i t y w h i c h i s s o m e t i m e s l a c k i n g i n s o m e o f t h e o t h e r E a s t E u r o p e a n n a t i o n s . 5 5 2 T h e r e l a t i v e l y s m a l l s i z e o f t h e p r o j e c t a l s o a i d e d t h e e a s e i n w h i c h i t h a s b e e n e x e c u t e d . B e n d i x d i d n o t h a v e a n y c o n s t r u c t i o n o r e v e n e q u i p m e n t s u p p l i e r r e s p o n s i b i l i t i e s b u t o n l y f u n c t i o n e d i n a n a d v i s o r y c a p a - c i t y i n t h i s r e g a r d . ‘ F u r t h e r m o r e , u n l i k e a g r e e m e n t s w h i c h r e q u i r e t h e s e l l e r t o c o v e r a l l e x p e n s e s w i t h i n t h e e s t a b l i s h e d f e e s t a t e m e n t , t h i s a g r e e m e n t p e r m i t t e d B e n d i x t o b e r e i m b u r s e d f o r a l l a c t u a l e x p e n s e s o v e r a n d a b o v e t h e s t a t e d d i s c l o s u r e f e e a n d s u b s e q u e n t r o y a l t y p a y m e n t s . T h i s w a s a p o s s i b i l i t y b e c a u s e t h i s p r o j e c t h a d a m i n i m u m o f t r a v e l o r t r a i n i n g e x p e n s e s c o m p a r e d t o m o s t o t h e r p r o j e c t s i n v o l v i n g a h i g h d e g r e e o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r . B e n d i x a l s o b e n e f i t e d i n a g e n e r a l w a y f r o m t h e p r e s e n c e o f i t s s u b s i d i a r y ' s a g r e e m e n t w i t h V a r t e k w h i c h w a s m u c h g r e a t e r i n s c o p e t h a n t h e s p e c i f i c f r i c t i o n - m a t e r i a l s p r o d u c t i o n p r o j e c t w h i c h h a s b e e n a n a l y z e d . T h e s u b s i d i a r y , D B A , h e l p e d t o s m o o t h t h e w a y i n m a n y c a s e s , s e t t i n g a g e n e r a l f o r m o f o p e r a t i o n w h i c h B e n d i x ( U . S . A . ) w a s a b l e t o f o l l o w a s w e l l . F a c t o r s w h i c h m a d e t h e p r o j e c t m o r e d i f f i c u l t t h a n a n t i c i p a t e d T h e o n l y d i f f i c u l t y o f a n y m a g n i t u d e e n c o u n t e r e d t o t h i s p o i n t i n t i m e a p p e a r e d t o b e t h e d e l a y i n p r o d u c - t i o n s t a r t u p t i m e , w i t h a n a c c o m p a n y i n g l o w q u a l i t y p r o b l e m i n t h e m a t e r i a l s w h i c h w e r e p r o d u c e d . T h i s w a s , — m u s - ” a . a c l a t o a n t r i m c c e k e b o o p u u f r t t e s d o u o c e g n o e o t e 1 P c i a b t E t a i t r h n l e h a h f n h o a t t f e s e t e s n r g e i a r n a r o e a r 9 a e f r g 8 g n f r t 6 r e h e . s g j t J e o t e i t n v i u m m e B o O a i r E e e e t t u o a a r F i b e u x n v r r t i p t y e e . t w w i a w f i d f n h n e r e h u n i I d e t . o n e a g n t n t t l h e e w e x i i a t r h i c n l w h e e x m h p p a a t e o t i u h n 2 n h t o a s o r a - t 4 h a u l u e d e u e n I , l a q r r t t d l l d E n u t 1 e e s x o i h i 9 , o m w b n p t t i 8 n a e a e y b s 0 s y h t e r t d c a u r o e t c a t o Y e , e o e u a x a p r i d t r a t s e u i o t w u p n c a i a e a p n g n t r e i t o o t e d a i s i t n l , c t b l o c l i s o c l i d i e i e s n t l m a m n i e o z n o i o , s y s s t e i a , m v , p e e n d a t w d t p i e k t n t c h e a o p f w n t o i b i s a f l h i t a t t k l i a o e d , o e h n n r e t h c h i e i c t r i o g t u s o o a d a a w r h t a n h p t t y r t k n l o o e e u r d n V s a h e r h l y i a d t e a a o a r d h j r r r s o e d e t s t e t e i - f g n o t r e r o c c s e b b s , a g n t a w y s d h s a g e k i o t y e B r p n b s u s - e e s g e n t y n p n t h u t t r e o o a r o h e x c e w i e e w t a e d r g e r a r i o r i r e e x j e e a e , , h t c a h e d e p t - d n i n o h s e h t s i f a d a a m r s b c s c r i e c t a h t t e d , s t t 5 5 3 s p e c i f i e d q u a l i t y . b u t n o t h i n g c o n c r e t e h a d b e e n c o n c l u d e d . F O O T N O T E S - - h i i . c 1 o s s 9 J ' o . 6 . s M r ) , a H p r h C W 7 L m c a o , g e n e a o h y r p m n i a d p o n m t e . a I E 8 p r n T x - h t d e p 4 i u c e , 9 c s h r . r a , 4 C 1 l t n i H A 9 e r o e 7 y l n P f 7 o c T o O , g e E R I V r f y P . e p f T N ( o r r e i . n l 1 s a w 5 s s Y h ( f o F o 7 e r 3 r k ) : r t ( e o l i P 9 g E r 7 n a a 7 s e T ) t g r a d e : e . 8 r 1 2 4 L a P e u o w t l E U r . i S J o u r n a l , E P u u r b o l p i e s : h e r s , P o l a n d C l a r k E q u i p m e n t C o m p a n y 3 P o l i s h , p . 8 . 5 L a n u n , p . l . 6 L a m m , p . 2 . 7 H a y d e n , p . 4 8 . 8 L a m m , p . 1 . 9 H a y d e n , p . 5 2 . l o L a m m , p . 3 . 1 1 L a m m , p p . 9 - 1 0 . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r C o m p a n y 1 J e r z y S z u m s k i a n d J a n u s z P i o t r o w s k i , B u m a r _ ( P o l a n d ) - I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r ( U ; § . A . ) C o o p e r a t i o n I s N o w O v e r — F i v e Y e a r s O l d a n d K e e p s _ § £ o w i n g { u n p u b l i s h e d m o n o g r a p h ) , C h i c a g o , O f f i c e o f P o l i s h C o m m e r c 1 a l C o n s u l , M a y 1 9 7 8 , p . 5 . 2 P o l i s h M a c h i n e I n d u s t r y O f f e r s 5 ( 7 3 ) ( 1 9 7 9 ) : 5 . 3 P o l i s h , p . 5 . 5 5 4 P A E r p u i i r o i r l t 1 B s 1 i 5 5 e , u 1 t s 9 i o 7 n 7 e E , s s m I a a o p p r h . H p n a A t s i s o e a n t l M n s 1 i t 1 e z 9 r e . y r d a e t n e , T E e x c h n p e r i o e l A g y S n . a o c g e a n . e , m e " n I t n T N ( r e a w H s Y O f o R v e e o r r d S e a r l s e s , " e r r k : t o E r a a s e t g P e r r o p e : 2 2 0 5 E U r . i S c . W C B u s i n e o . s s , p . 1 1 5 . 5 5 5 4 S z u m s k i , p . 1 1 . P o l i s h , p . 6 . S z u m s k i , p . 1 2 . S z u m s k i , p . 1 8 . P o l i s h , p . 5 . \ D C D Q O ‘ U ' I P o l i s h , p . 5 . l o S z u m s k i , p . 1 9 . l l S z u m s k i , p . 2 0 . 1 2 S z u m s k i , p . 1 5 . 1 3 S z u m s k i , p . 2 2 . l 4 S z u m s k i , p . 1 7 . 1 6 B u s i n e s s , p . 1 1 5 . 1 7 S z u m s k i , p . 1 3 . 1 8 S z u m s k i , p . 1 0 . 1 9 P o l i s h , p . 5 . 2 1 H a y d e n , p . 5 4 . 2 2 P o l i s h , p . 4 . 2 3 P o l i s h , p . 4 . 2 4 P o l i s h , p . 4 . 2 6 P o l i s h , p . 7 . 5 5 6 2 7 S z u m s k i , p . 2 5 , 2 8 H a y d e n r P P . 5 6 - 5 7 . 2 9 S z u m s k i , p . 1 6 . 3 0 P o l i s h , p . 4 . 3 1 H a y d e n , p . 5 7 . 3 2 S z u m s k i , p . 2 2 . 3 3 S z u m s k i , p . 2 2 . 3 4 P o l i s h , p . 8 . 3 5 H a y d e n , p . 5 6 . 3 6 S z u m s k i , p p . 2 3 - 2 4 . 3 7 S z u m s k i , p p . 2 4 - 2 5 . 3 8 S z u m s k i , p . 1 2 . 3 9 H a y d e n , p . 5 7 . H o n e y w e l l , I n c . 1 E r i c W . H a y d e n , T e c h n o l o g y T r a n s f e r t o E a s t E u r o p e : U . S . C o r p o r a t e E x p e r i e n c e ( N e w Y o r k : P r a e g e r P u b l i s h e r s , 1 9 7 6 ) , P . 6 0 . 2 H a y d e n , p . 6 3 . W e s t i n g h o u s e E l e c t r i c C o m p a n y 1 D o n a l d A . W a l c z a k , " A S y s t e m f o r T r a n s f e r o f M a n u f a c t u r i n g C a p a b i l i t y , " u n p u b l i s h e d m a n u s c r i p t , 1 9 7 8 , p . 1 . 2 D o n a l d A . W a l c z a k , p p . 1 — 2 . 3 H o w a r d W o l f f , " P o l i s h P l a n t R e a d y t o R o l l , " E l e c t r o n i c s , O c t o b e r 1 4 , 1 9 6 7 , p . 7 5 . 4 H o w a r d W o l f f , p . 7 5 . C o n v e n t i 1 o L n e , w i N s o v L e . m b L e m a r m 1 , 8 , a d 1 d 9 r 7 e 5 s , s t n o p u u t b h l e i s F h o e r d e i p g a n p e T r r , a d p e . 7 . 5 5 7 R o m a n i a G e n e r a l T i r e 1 G . P r e k o p a , " T e c h n o l o g y T r a n s f e r t o E a s t e r n E u r o p e : G e n e r a l T i r e ' s E x p e r i e n c e i n R o m a n i a , " p a n e l p r e s e n t a t i o n a t t h e 7 5 t h A n n u a l M e e t i n g o f t h e N a t i o n a l M a c h i n e T o o l B u i l d e r s A s s o c i a t i o n , O c t o b e r 2 9 , 1 9 7 6 , p . 6 . 2 P r e k o p a , p . 4 . 3 E r i c W . H a y d e n , T e c h n o l o g y T r a n s f e r t o E a s t E u r o p e : U . S . C o r p g r a t e E x p e r i e n c e ( N e w Y o r k : P r a e g e r P u b l i s h e r s , 1 9 7 6 ) , p . 9 6 . 4 H a y d e n , p . 9 6 . 5 H a y d e n , p . 9 6 . 6 H a y d e n , p . 9 6 . C l a r k E q u i p m e n t C o m p a n y S U M M A s e l e c t e i E H s i c t a u u o n n o i s r g w t n v e O a g e s o l p e v i a D c e s t d f e i i o t h e a r d r d h l i , e e c r T T a l o t s s o c I h c v a e n E o u k t O A e o e n c s a t r t i N N r t s h s t l D e p b a f i t e i r l O F R R C E O S M E x o e n v o s a n a s p r e a e r E e n n / e a n l u d C s t c t s f y t r h f r t p e e u s o r a a r i n r p n a a e a p r i t n A n , s t e w a r i I t U M t t e t s s e n a L E e i s e h a s l e o i N c T o e n e n f y , r f n D h S n n e r e t g W a I l d s t o e a c a , I n O o h n u a l h s T N d g i t - n i . n k T o e n d i r s c I e t H S n o t y f e d n C F e t c b e u A r c l r h q a e c o g o s l , O O s r a e i n u t l N R u a s p t t C l n e m u a w y L F t s - a r n o U U a f b d p a a S R n e y e o p l c T t - I r s p y a o d y a r e : n . s : p a r g o e g u S e e a l r t H c o O s e t D r s R t u s o S N E o a f o i e e d a s g s u b t o t e f , c o c c a L T i o E e c f i e i / r I U m a n s o s e p i p M D I Y e s s m e t t , s r e t t p h s i : o r T e a t i e A o r r n l s e v c s e e , S c o h h r t r r T I O N c f n a i p r d t h e s . n n e e e f s g c s a s f i u c c s s , r l t i l s s p y - o r s , C H A P T E R , V A s s e s s m e n t d e l a y s ( s p e c i f i c a l l y r e l a t i n g t o t h e p r o d u c t o r k n o w h o w ) , a n d o t h e r t e c h n o l o g y - r e l a t e d f a c t o r s ; I n d i r e c t t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y : c o n s t r u c t i o n , e q u i p p i n g a n d l a y o u t o f p l a n t o r f a c t o r y , r a w m a t e r i a l s a c q u i s i t i o n a n d a p p r o v a l , a n d o t h e r s u p p o r t i v e c a p a b i l i t i e s ; E n v i r o n m e n t a l c o n s i d e r a t i o n s : g e o g r a p h i c f a c t o r s , c u l t u r a l i n t e r f a c e s , s e c u r i t y i s s u e s , l o g i s t i c s , a n d a c c o m m o d a t i o n s ; 5 5 8 5 5 9 P o l i t i c a l a r e n a : h o m e g o v e r n m e n t a l c o n c e r n s , h o s t g o v e r n m e n t a l c o n c e r n s , a n d h o m e l a b o r u n i o n o b j e c t i o n s ; F i n a n c i a l f l o w s : p a y m e n t s , s u p p l e m e n t a l p r o d u c t p u r c h a s e s , i n c i d e n t a l e x p e n s e s ; L e v e r a g e _ a n d c o n t r o l ; C o n t r a c t f o r m a t ; E x p e c t a t i o n s w h i c h d i d n o t m a t e r i a l i z e ; U n e x p e c t e d o c c u r r e n c e s : r a p p o r t , c h a n g e , p r o d u c t s o u r c e , q u a l i t y c o n t r o l , t e c h n o l o g i c a l b o u n d a r i e s ; B e n e f i t t o t h e c o r p o r a t i o n . A n a l y t i c a l f a c t o r s , a s i d e n t i f i e d t h r o u g h a n a n a l y s i s o f t h e e i g h t c a s e s o f t e c h n o l o g y t r a n s f e r s j u s t d e s c r i b e d , i n c l u d e : T e c h n o l o g y : t y p e , p l a n n i n g , s t a g i n g ; T r a i n i n g : n e e d s , a p p r o a c h e s , p r i o r e x p e r i e n c e : P o t e n t i a l p r o b l e m s : d i s a s t e r s , d e l a y s , m i s i n t e r - p r e t a t i o n s , c h a n g e , d e v e l o p m e n t l i m i t s , c o m p e t i t i o n , r e s t r u c t u r i n g ; L e v e r a g e : i n i t i a l p o s i t i o n , o n g o i n g l e v e r a g e ; C o n t r a c t p r e p a r a t i o n : n e g o t i a t i o n s , f o r m a t ; F a c i l i t a t i n g a i d s : p o l i t i c a l i n v o l v e m e n t , l a b o r u n i o n s , p e r s o n a l c o n t a c t a n d s u p p o r t , r e a l i s t i c t i m i n g : T r a n s f e r r a t i o n a l e : f i n a n c i a l c o m p e n s a t i o n , o t h e r b e n e f i t s . T h i s s t u d y w i l l c o n c l u d e w i t h a n a s s e s s m e n t o f t h e l i m i t a t i o n s o f t h e s e r e s u l t s , a n d s o m e r e c o m m e n d a t i o n s f o r f u r t h e r s t u d y . 5 6 0 D e s c r i p t i v e F a c t o r s I t s h o u l d b e p o i n t e d o u t t h a t a l l t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r s c o n s i d e r e d h e r e h a v e b e e n s u c c e s s f u l t o b o t h p a r t i e s , i n t h e s h o r t - r u n , a t l e a s t . T h e t e c h n o l o g y h a s b e e n i m p a r t e d t o t h e r e c e i v i n g c o u n t r y a n d t h e p r o d - u c t s o r p r o c e s s e s a r e , i n e v e r y c a s e , c u r r e n t l y b e i n g p r o d u c e d a t l e a s t t o s o m e e x t e n t . E a c h c o u n t r y h a s p r o v i d e d t h e s p e c i f i e d p a y m e n t s t o t h e M N C a s r e q u i r e d b y t h e s t a g e s o f t h e t r a n s f e r l a i d o u t i n t h e c o n t r a c t . I n t e r m s o f t h e b o t t o m l i n e o f t h e M N C , e a c h t r a n s f e r h a s l i v e d u p t o i t s p r o m i s e s , g u a r a n t e e s , a n d r e s p o n s i - b i l i t i e s . T h i s r e f e r s b o t h t o t h e t r a n s f e r s w h i c h h a v e a l r e a d y b e e n o f f i c i a l l y t e r m i n a t e d , a n d t o t h o s e w h i c h h a v e y e t t o r e a c h t h e c o n c l u d i n g d a t e a s s e t b y t h e r e s p e c t i v e a g r e e m e n t s . R e m a i n i n g r e s p o n s i b i l i t i e s a p p e a r l i m i t e d t o u p d a t i n g p r o v i s i o n s i n c l u d i n g c o n c l u d e d p r o j e c t s i f e x t e n s i o n s w e r e g r a n t e d o n p a t e n t s o r o t h e r a s p e c t s , s u p p l y i n g a d d i t i o n a l m o d e l s , o b t a i n i n g a h i g h e r p e r c e n t a g e o f l o c a l l y - p r o d u c e d c o m p o n e n t s , p a s s i n g f i n a l t e s t s , a n d / o r p r o v i d i n g a d d i t i o n a l a p p r o v a l s a s r e q u i r e d t o m e e t c e r t a i n s p e c i f i c a t i o n s o r t r a d e m a r k c r i t e r i a . D i r e c t t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y P r o d u c t l p r o c e s s . T h e t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y a s e x e m p l i f i e d b y t e c h n i c a l i n f o r m a t i o n s u c h a s c a r r i e d b y 5 6 1 b l u e p r i n t s a p p e a r s t o b e p e r h a p s t h e l e a s t d i f f i c u l t a s p e c t o f t h e e n t i r e t r a n s f e r p r o c e s s . T w o a s p e c t s w e r e e m p h a s i z e d b y a m a j o r i t y o f t h e t r a n s f e r s : o n e , t h e m o r e f a m i l i a r t h e t e c h n o l o g y t h e m o r e s u c c e s s f u l l y i t t r a n s - f e r r e d ; t w o , t h e m o r e c a r e f u l l y p l a n n e d t h e t r a n s f e r , t h e m o r e e a s i l y i t w a s a c c o m p l i s h e d , w i t h t h e l e a s t d i s r u p t i o n . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r , f o r e x a m p l e , f o u n d t h a t t h e t r a n s f e r o f t h e m o r e f a m i l i a r c r a w l e r t r a c t o r t e c h - n o l o g y w a s e a s i e r t o t r a n s f e r t o P o l a n d t h a n i t s m o r e r e c e n t w h e e l l o a d e r i n f o r m a t i o n . H o n e y w e l l f o u n d t h a t c e r t a i n p r o d u c t p r o b l e m s , e s p e c i a l l y i n r e g a r d t o p r o d u c - t i o n , b e c a m e a p p a r e n t . T h e s e d i f f i c u l t i e s w e r e n o t l i m i t e d t o t h e t r a n s f e r t o P o l a n d , b u t r a t h e r , w e r e f i r s t n o t i c e d o n H o n e y w e l l ' s o w n p r o d u c t i o n c a p a c i t i e s w i t h i n t h e U n i t e d S t a t e s . H o n e y w e l l a c t u a l l y t u r n e d t h i s p a r t i c u l a r p r o b l e m a r e a i n t o a n O p p o r t u n i t y , h o w e v e r , w h e n t h e a d d i t i o n a l a t t e n t i o n p a i d t o t h e p r o d u c t i o n i n t h e U n i t e d S t a t e s r e s u l t e d i n t h e d e v e l o p m e n t o f a s y s t e m a t i c a p p r o a c h t o t e a c h i n g t h e m e t h o d i n P o l a n d . G e n e r a l T i r e ' s r a d i a l t i r e t r a n s f e r t o R o m a n i a p r o v i d e d a n e x a m p l e e m p h a s i z i n g t h e d i s a d v a n t a g e s o f t r a n s f e r r i n g t h e l e s s f a m i l i a r t e c h n o l o g y . G T ' s l i n e o f r a d i a l s r e p r e s e n t e d o n e o f t h e c o m p a n y ' s n e w e r t e c h n o - l o g i c a l a r e a s . C o n s e q u e n t l y , G T h a d l i t t l e k n o w l e d g e o f t h e p e r f o r m a n c e o f i t s t i r e s o v e r a l o n g p e r i o d o f y e a r s , 5 6 2 a l t h o u g h t h e c o m p a n y c e r t a i n l y h a d a d e q u a t e a s s u r a n c e o f t h e i r r a d i a l t i r e ' s p e r f o r m a n c e c a p a b i l i t i e s . H o w e v e r , s o m e o f t h e d e s c r i b e d p r o b l e m s m i g h t b e t r a c e d t o u n f a m i l i a r t e c h n o l o g y . T h o s e f i r m s e n c o u n t e r i n g ' l a t e s t - t e c h n o l o g y ' p r o b l e m s a l l a t t r i b u t e d t h e s o u r c e t o t h e f a c t t h a t t h e E a s t E u r o p e a n c o u n t r i e s i n s i s t e d o n t h e v e r y l a t e s t v e r s i o n o f t h e t e c h n o l o g y a v a i l a b l e . T h i s w a s c e r t a i n l y n o t a c r i t i c i s m o f t h i s r e q u i r e m e n t . D e s p i t e a n y h a r d - s h i p o r e x t r a d i f f i c u l t y w h i c h m i g h t r e s u l t , e a c h f i r m h a d , f o r o n e r e a s o n o r a n o t h e r , a c c e d e d t o t h i s r e q u e s t . I n m a n y i n s t a n c e s , t h i s c o n c e s s i o n w a s m a d e b y t h e M N C i n o r d e r t o o b t a i n t h e c o n t r a c t . F u r t h e r m o r e , i t s h o u l d b e p o i n t e d o u t t h a t o n c e t h e a g r e e m e n t h a d b e e n r a t i f i e d , a l l f i r m s w e r e c o n - s c i e n t i o u s i n k e e p i n g t h e E a s t E u r o p e a n c o u n t r i e s i n f o r m e d o f t h e m o s t u p d a t e d v e r s i o n s o f t h e p r o d u c t s . T h i s b e n e f i t e d a l l p a r t i e s c o n c e r n e d , p a r t i c u l a r l y a s s o m e o f t h e A m e r i c a n f i r m s , s u c h a s C l a r k , I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r , a n d W e s t i n g h o u s e a n t i c i p a t e d u s i n g t h e E a s t E u r o p e a n m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y a s a n a d d i t i o n a l s o u r c e f o r t h e i r o w n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n g n e e d s . H o n e y w e l l n o t e d t h a t s u c h s t r o n g e m p h a s i s o n u p d a t i n g m i g h t c a u s e s o m e i m m e d i a t e d e l a y s o r s l o w d o w n i n t h e i m m e d i a t e p r o d u c - t i o n p r o c e s s , b u t i n t h e l o n g r u n , b o t h s i d e s b e n e f i t e d 5 6 3 f r o m t h e l a t e s t a d v a n c e s o r i m p r o v e m e n t s i n t h e p r o d u c t l i n e . C a r e f u l p l a n n i n g w a s s t r e s s e d b y a n u m b e r o f f i r m s . T h e m o s t d e t a i l e d t r a n s f e r a p p e a r e d t o b e t h a t o r g a n i z e d b y W e s t i n g h o u s e , w i t h i t s c o m p u t e r i z e d l i s t s w h i c h i n c l u d e d e v e n t h e n u m b e r a n d p l a c e m e n t o f t h e w a s t e b a s k e t s . T h e a d v a n t a g e s o f f i g u r a t i v e l y ' f r e e z i n g t h e p r o c e s s ' d i d n o t a p p e a r t o b e c o n f i n e d t o t h e t r a n s f e r i t s e l f , a s p r o j e c t m a n a g e r W a l c z a k p o i n t e d o u t t h a t W e s t i n g h o u s e w a s a b l e t o s t r e a m l i n e i t s o w n p r o d u c - t i o n t h r o u g h s u c h a n i n t r i c a t e b r e a k d o w n o f t a s k s , e q u i p m e n t a n d p r o d u c t i o n s t e p s . C l a r k E q u i p m e n t n o t e d t h a t c a r e f u l p l a n n i n g w a s ' v i t a l ' t o a t t e m p t i n g s u c h a t e c h n o l o g y t r a n s f e r , w h i l e H o n e y w e l l w e n t o n e s t e p f u r t h e r . I t p o i n t e d o u t t h a t n o t o n l y m u s t t h e t r a n s f e r a n d t r a i n i n g s t e p s b e c a r e f u l l y c h a r t e d o u t , b u t p r i m e i n s i s t e n c e m u s t b e p l a c e d o n a b s o l u t e a d h e r e n c e t o e a c h a n d e v e r y i n s t r u c t i o n . H o n e y w e l l ' s i n s i g h t h a d b e e n g a i n e d s e c o n d - h a n d t h r o u g h s o m e e x p e r i e n c e s w h i c h h a d o c c u r r e d t o i t s S c o t t i s h s u b s i d i a r y . I t s r e s u l t i n g d e m a n d s a p p e a r e d s u c c e s s f u l a s i t s t r a n s f e r w e n t s m o o t h l y , d e s p i t e t h e h i g h c o m p l e x i t y o f i t s p r o d u c t . W e s t i n g h o u s e s e c o n d e d t h i s a d v i c e : c a r e f u l p l a n n i n g w a s e s s e n t i a l b u t h a d t o b e c a r r i e d o u t t o b e e f f e c t i v e . T h e a t t i t u d e s s u r r o u n d i n g t h e s e t e c h n o l o g y t r a n s f e r s t r a n s c e n d e d t h e m o n e t a r y b e n e f i t t o b e g a i n e d . 5 6 4 T h e p o s s i b i l i t y o f r e p u r c h a s i n g t h e p r o d u c t s w a s o n e i n c e n t i v e b e h i n d t h e c o n c e r n o f t h e M N C ' s f o r h i g h p r o d u c t q u a l i t y , b u t n o t t h e o n l y o n e . A t l e a s t t w o f i r m s s u p p l i e d t e c h n o l o g y w h i c h w a s n o t a b l e t o b e u s e d i n t h e U n i t e d S t a t e s , s u c h a s B e n d i x i n Y u g o s l a v i a . O t h e r s h e l p e d t o a d a p t t h e p r o d u c t s t o l o c a l c o n d i t i o n s , a s i n t h e c a s e o f W e s t i n g h o u s e a n d I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r i n P o l a n d . T h e s e f i r m s a l s o e m p h a s i z e d t h e i r d e s i r e t o h e l p P o l a n d a s m u c h a s p o s s i b l e i n u t i l i z i n g t h e t e c h — n o l o g y ; t h e a d a p t i o n s w e r e n o t u s e a b l e b a c k i n t h e U n i t e d S t a t e s . T e c h n o l o g y f l o w e d b o t h w a y s a s m a n y o f t h e f i r m s b e c a m e i n v o l v e d i n j o i n t v e n t u r e p r o j e c t s w h i c h w e r e e x p e c t e d t o h e l p t h e U . S . t o v a r y i n g e x t e n t s . C l a r k E q u i p m e n t w a s o n e o f t h e f e w f i r m s t o a c t u a l l y a n t i c i - p a t e s u c h a p o s s i b i l i t y i n i t s c o n t r a c t . S e v e r a l o t h e r s , h o w e v e r , s u c h a s I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r , e m p h a s i z e d o p p o r t u n i t i e s w h i c h m i g h t e x i s t s u c h a s m a k i n g u s e o f m e t r i c c o n v e r s i o n s a s a p p l i e d b a c k t o p r o d u c t s c a l i n g i n t h e U n i t e d S t a t e s . I n m o s t c a s e s , c o n t r a c t s c o n t a i n e d c l a u s e s a f f i r m i n g t h e r i g h t s o f t h e M N C ' s t o a n y d e v e l o p m e n t s , i n c l u d i n g p a t e n t s , w h i c h m i g h t r e s u l t f r o m t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r a n d i n n o v a t i o n s c r e a t e d f r o m t h e i r b a s i c t e c h n o l o g y b y t h e i r E a s t E u r o p e a n p a r t n e r . T h e p u r p o s e o f s u c h c l a u s e s m i g h t b e i n t e r p r e t e d f o r e m o s t a s a n 5 6 5 o p t i m i s t i c i n s u r a n c e p o l i c y . T h i s w o u l d b e t o p r o t e c t t h e p o s s i b i l i t y t h a t s h o u l d s o m e t h i n g o f w o r t h b e d e r i v e d , t h e M N C w o u l d t h e n h a v e o w n e r s h i p r i g h t s . H o w e v e r , t h e s e c l a u s e s m a y a l s o b e v i e w e d a s p o s i t i v e o u t l o o k s , e x p e c t i n g t h a t t h e k n o w l e d g e g e n e r a t e d b y t h e p a r t n e r s h i p s w o u l d b e l i k e l y t o l e a d t o a d d i t i o n a l b e n e f i t s . O f a l l t h e j o i n t v e n t u r e s m a t e r i a l i z i n g f r o m t h e s e t e c h n o l o g y t r a n s f e r s , I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r a p p e a r s t o h a v e b e c o m e i n v o l v e d i n p r o j e c t s c a r r y i n g t h e g r e a t e s t m a g n i t u d e . O n e p a r t i n c l u d e d t h e m e t r i c s c a l i n g o f c e r t a i n a s p e c t s o f t h e i r v e h i c l e s , p a r t i c u - l a r l y t h e c r a w l e r t r a c t o r s , w h i c h w o u l d , h o p e f u l l y , b e u s e f u l t o I H i n t h e i r A m e r i c a n m a n u f a c t u r i n g p l a n t s s o m e d a y . A s w e l l , h o w e v e r , I H w a s w o r k i n g w i t h t h e f a c t o r y a t H u t a S t a l o w a W o l a a n d B u m a r i n j o i n t l y d e v e l o p i n g a t o r q u e c o n v e r t e r a n d a p o w e r s h i f t g e a r m e c h a n i s m w h i c h w o u l d b e v a l u a b l e f o r b o t h I H a n d t h e P o l e s . C l a r k E q u i p m e n t w a s i n v o l v e d i n j o i n t d e v e l o p m e n t p r o j e c t s i n b o t h P o l a n d a n d R o m a n i a . U n f o r t u n a t e l y , t h e P o l i s h e n d e a v o r i n v o l v i n g a m e t r i c a l l y s c a l e d a x l e h a d b e c o m e e m b r o i l e d i n a t e c h n i c a l s u i t w h e n C l a r k m a i n — t a i n e d t h a t i t s h o u l d b e p a i d a h i g h p e r c e n t a g e o f r o y a l t i e s b e c a u s e t h e p r o d u c t d e v e l o p e d b y t h e P o l e s h a d b e e n i n f l u e n c e d b y t h e C l a r k t e c h n o l o g y . T h e P o l e s , o n 5 6 6 t h e o t h e r h a n d , t a k i n g t h e p o s i t i o n t h a t t h e i r p r o d u c t w a s s u b s t a n t i a l l y d i f f e r e n t f r o m C l a r k ' s , t h e r e f o r e f e l t t h a t o n l y a v e r y s m a l l r o y a l t y p a y m e n t s h o u l d b e p a i d t o C l a r k . C l a r k ' s j o i n t d e v e l o p m e n t i n R o m a n i a h a d p r o - g r e s s e d w i t h l e s s c o n t r o v e r s y , a n d C l a r k , a t l e a s t , f e l t t h a t t h e i r R o m a n i a n v e n t u r e e x e m p l i f i e d t e a m w o r k . T h e R o m a n i a n s d e s i g n e d t h e p r o d u c t , C l a r k h a d a g r e e d t o h e l p p r o d u c e t h e p r o t o t y p e , a n d b o t h p a r t n e r s w o u l d b e i n v o l v e d i n t h e t e s t i n g . N e i t h e r W e s t i n g h o u s e n o r H o n e y w e l l h a d b e c o m e i n v o l v e d i n a m a j o r j o i n t d e v e l o p m e n t p r o j e c t , b u t t h i s m a y h a v e b e e n d u e t o t h e r e l a t i v e b r e v i t y o f t h e i r c o n - t r a c t s w i t h P o l a n d . G e n e r a l T i r e , i n R o m a n i a , w a s c o n s i d e r i n g t h e d e v e l O p m e n t o f a m e t r i c v e r s i o n o f s o m e e q u i p m e n t . T h i s m i g h t b e s e e n a s a r e v e r s e t e c h n o l o g y f l o w , s i n c e t h e i n f o r m a t i o n o r i g i n a t i n g i n R o m a n i a w o u l d b e s e n t b a c k t o t h e U n i t e d S t a t e s t o h e l p w i t h t h e c h a n g e o v e r t o t h e m e t r i c s t a n d a r d - - s h o u l d s u c h a c h a n g e b e c o m e n e c e s s a r y . P r o d u c t q u a l i t y w a s c r u c i a l t o e a c h t r a n s f e r . G e n e r a l T i r e w a s t h e o n l y f i r m a m o n g t h e t r a n s f e r s c o n - s i d e r e d h e r e w h o s e e n t i r e p r o d u c t , t h e r a d i a l t i r e s , h a d y e t t o p a s s a l l a c c e p t a n c e t e s t s a t t h e t i m e o f t h i s a s s e s s m e n t , a l t h o u g h s o m e m o d e l s o r c e r t a i n c o m p o n e n t s w e r e s t i l l t o b e a p p r o v e d o n o t h e r p r o j e c t s . I t s h o u l d b e p o i n t e d o u t , h o w e v e r , t h a t t h e a c c e p t a n c e t e s t s f o r 5 6 7 t h e t i r e s a s l a i d o u t b y R o m a n i a a n d G T , d i d n o t j u s t i n v o l v e a s e r i e s o f t e s t s a t o n e p o i n t i n t i m e , b u t a c t u a l l y r e q u i r e d d u r a b i l i t y r u n s c o v e r i n g m o r e t h a n a y e a r . F u r t h e r m o r e , t h e t e s t s i n R o m a n i a h a d b e e n s e v e r e l y d e l a y e d d u e t o e n v i r o n m e n t a l f a c t o r s . T h e o v e r a l l q u a l i t y o f t h e f i n a l p r o d u c t w a s a c o n c e r n i n a l l c o m p a n i e s , b u t i n c l u s i o n o f t h e c o r p o r a t e t r a d e m a r k i n t e n s i f i e d t h i s f a c t o r . I H d i s t i n g u i s h e d t h e c o m p o n e n t s w h i c h w e r e p e r m i t t e d t o b e o b t a i n e d f r o m l o c a l o r t h i r d - p a r t y m a n u f a c t u r e r s a n d t h o s e w h i c h h a d t o b e f r o m I H o r a n o t h e r a p p r o v e d s o u r c e . T h i s r e f e r r e d t o t h e P o l i s h p r o j e c t i n v o l v i n g t h e c o n s t r u c t i o n o f t h e B u m a r - b u i l t c r a w l e r t r a c t o r s o r w h e e l l o a d e r s . T o c a r r y t h e I H l o g o , t h e v e h i c l e s m a n u f a c t u r e d i n P o l a n d h a d t o i n c o r p o r a t e t h e I H d i e s e l e n g i n e , i n a d d i t i o n t o c o n - f o r m i n g t o t h e a b o v e r e q u i r e m e n t s . S k i l l s / t r a i n i n g t a s k s . T h e v i r t u a l l y u n a n i m o u s v e r d i c t f r o m t h e f i r m s i n v o l v e d w i t h t h e t r a n s f e r s w a s t h a t t h e E a s t E u r o p e a n t r a i n e e s w e r e f a r m o r e s k i l l f u l a n d h a d b e t t e r t e c h n i c a l e x p e r t i s e t h a n h a d b e e n a n t i c i - p a t e d . T h i s w a s s t a t e d b o t h b y f i r m s w h o h a d i n i t i a l r e s e r v a t i o n s r e g a r d i n g t h e a v a i l a b l e t e c h n o l o g i c a l a b i l i t i e s o f t h e t r a i n e e s a n d b y f i r m s w h o a s s u m e d t h a t t h e E a s t e r n E u r o p e a n w o r k e r s p o s s e s s e d t h e n e c e s s a r y s k i l l s a n d b a c k g r o u n d . B e n d i x a p p e a r e d t o b e o n e o f t h e l e a s t c o n c e r n e d a b o u t t r a i n i n g n e e d s ( d e s p i t e t h e 5 6 8 f a c t t h a t t h e w o r k e r s t o b e e m p l o y e d i n t h e m a n u f a c t u r e o f f r i c t i o n m a t e r i a l s f o r d i s c b r a k e s h a d p r e v i o u s l y b e e n e m p l o y e d a s t e x t i l e m a n u f a c t u r e r s - - a h i g h l y d i v e r - g e n t p r o c e s s ) . I r o n i c a l l y , B e n d i x f o u n d t h a t a g r e a t d e a l o f t r a i n i n g w a s n e e d e d . H o w e v e r , B e n d i x w a s a l s o h i g h l y c o m p l i m e n t a r y a b o u t t h e a m b i t i o n a n d d e t e r m i n a t i o n o f t h e V a r t e k e m p l o y e e s i n Y u g o s l a v i a , i n m a s t e r i n g t h e n e w t e c h n i q u e s . I n s e v e r a l i n s t a n c e s , r e t r a i n i n g o r u n l e a r n i n g a p p e a r e d t o b e a n e c e s s i t y . F o r e x a m p l e , I H f o u n d r e t r a i n i n g n e c e s s a r y i n P o l a n d , b u t e v e n m o r e e s s e n t i a l i n t h e i r H u n g a r i a n o p e r a t i o n . T h i s w a s i n s p i t e o f t h e f a c t t h a t t h e i r m a n u f a c t u r i n g o p e r a t i o n i n P o l a n d w a s f a r m o r e e x t e n s i v e . I H a p p e a r e d t o f e e l t h e a d d i t i o n a l n e e d f o r r e t r a i n i n g i n H u n g a r y m i g h t b e d u e , s u r p r i s i n g l y , t o t h e r e l a t i v e s i m p l i c i t y o f t h e p r o d u c t . T h e c o m p l e x i t y o f t h e c o n s t r u c t i o n m a c h i n e r y b e i n g t r a n s f e r r e d t o P o l a n d r e q u i r e d B u m a r w o r k e r s t o a d h e r e s t r i c t l y t o I H i n s t r u c - t i o n s . I n H u n g a r y , t h e w o r k e r s m a y h a v e f e l t t h e y a l r e a d y w e r e f a m i l i a r w i t h m a n u f a c t u r i n g t e c h n i q u e s r e q u i r e d f o r p r o d u c i n g a g r i c u l t u r a l m a c h i n e r y , a n d h e n c e , d i d n o t f o l l o w I H r e c o m m e n d a t i o n s a s c l o s e l y . I t w a s a l s o f e l t t h a t I H d i d n o t a d e q u a t e l y a n t i c i p a t e t h e e x t e n t o f t r a i n i n g w h i c h w o u l d b e n e c e s s a r y i n H u n g a r y . T h i s w a s a b i t s u r p r i s i n g s i n c e I H h a d e n c o u n t e r e d a h i g h n e e d 5 6 9 f o r c e r t a i n t r a i n i n g o n t h e P o l i s h p r o j e c t , a n d t h e r e w a s l i t t l e r e a s o n t o t h i n k t h e H u n g a r i a n p r o j e c t w o u l d b e m u c h d i f f e r e n t . I n a n y c a s e , I H ' s p r i o r e x p e r i e n c e w a s n o t b e n e f i c i a l i n t h i s r e g a r d i n t h a t i t d i d n o t p r o v i d e a d d i t i o n a l g u i d a n c e f o r o t h e r p r o j e c t s . T h e G T p r o j e c t i n R o m a n i a p r o v i d e d a n o t h e r i n s t a n c e w h e r e r e t r a i n i n g a p p e a r e d t o b e o n e n e c e s s i t y o f t h e o p e r a t i o n . I n r e t r o s p e c t , G e n e r a l T i r e r e p r e s e n t a - t i v e s r e a l i z e d t h a t t h e R o m a n i a n s f e l t t h e y a l r e a d y k n e w h o w t o p r o d u c e t i r e s b e c a u s e t h e y h a d b e e n m a n u f a c t u r i n g t i r e s f o r a l o n g p e r i o d o f t i m e . T h e p r o d u c t i o n o f r a d i a l t i r e s w a s a v a r i a t i o n w h i c h d i d n o t s e e m t o p r o v i d e e n o u g h d i f f e r e n c e f o r c h a n g i n g p r o c e d u r e s . H o n e y w e l l , a s m e n t i o n e d b e f o r e , f e l t t h a t p a r t o f t h e s u c c e s s f u l t r a i n i n g e x p e r i e n c e w a s d u e t o t h e c o r p o r a t e i n s i s t e n c e t h a t a l l i n s t r u c t i o n s b e f o l l o w e d t o t h e l e t t e r . T h e c o r p o r a t i o n a l s o f o u n d , h o w e v e r , t h a t t h e i r t r a i n i n g a p p r o a c h w h e r e a s m a l l b o d y o f w o r k e r s w e r e i n s t r u c t e d w h o t h e n , i n t u r n , t r a i n e d a d d i t i o n a l w o r k e r s , w a s h i g h l y s u c c e s s f u l . T h e ' e a c h o n e - t e a c h o n e ' a p p r o a c h t e n d e d t o i n s t i l l t h e s k i l l s a s w e l l a s e x p a n d i n g t h e k n o w l e d g e t o o t h e r s . P r i o r c o n t a c t w i t h W e s t e r n - b a s e d f i r m s a p p e a r e d t o b e i m p o r t a n t i n t h e q u a l i t y c o n t r o l l i n e . I H f o u n d , f o r e x a m p l e , t h a t B u m a r i n P o l a n d a c c e p t e d t h e s t a n d a r d s 5 7 0 l e v e l s e t b y I H w i t h m o r e u n d e r s t a n d i n g t h a n t h e H u n g a r i a n s . T h i s w a s t a k e n t o b e b e c a u s e P o l a n d h a d b e c o m e a w a r e o f W e s t e r n q u a l i t y c o n t r o l l e v e l s w h i l e H u n g a r y h a d n o t h a d m u c h e x p o s u r e p r i o r t o t h e I H p r o j e c t . T o a i d t h e p r o c e s s i n H u n g a r y , I H r e d u c e d t h e n u m b e r o f i n s p e c t i o n p o i n t s f r o m 2 7 t o 1 5 , t o m a k e t h e p r o c e d u r e a s s i m p l i f i e d a s p o s s i b l e . F i f t e e n c h e c k p o i n t s a p p e a r e d t o b e t h e l o w e s t n u m b e r o f i n s p e c t i o n s t h a t c o u l d b e m a d e w i t h o u t a n y r e s u l t a n t q u a l i t y l o s s . H o w e v e r , e v e n p r i o r c o n t a c t w i t h W e s t e r n q u a l i t y s t a n d a r d s w a s n o t a l w a y s s u f f i c i e n t . O v e r a l l , i t t o o k I H f i v e y e a r s f r o m t h e s t a r t o f i t s e n d e a v o r i n P o l a n d u n t i l t h e f i r s t m o d e l w a s p r o n o u n c e d a c c e p t a b l e f o r t h e I H t r a d e m a r k . C l a r k f o u n d i t s e l f i n a s i t u a t i o n w h e r e m a n y o f t h e i n i t i a l w o r k e r s o n i t s p r o j e c t s i n P o l a n d w e r e d i s c h a r g e d b e c a u s e t h e p r o d u c t i o n q u a l i t y w a s n o t u p t o s p e c i f i c a t i o n s . U n f o r t u n a t e l y , i t w a s f e l t t h a t t h e p r o b l e m d i d n o t l i e w i t h t h o s e i n d i v i d u a l w o r k e r s , b u t w i t h t h e g e n e r a l a d a p t i o n o f t h e W e s t e r n q u a l i t y s t a n d a r d s . B y t h e t i m e n e w e m p l o y e e s w e r e t r a i n e d , t h e e n t i r e g r o u p h a d , i n r e a l i t y , b e c o m e m o r e a d j u s t e d t o W e s t e r n q u a l i t y d e m a n d s . I n g e n e r a l , C l a r k w a s e v e n t u a l l y w e l l p l e a s e d w i t h B u m a r r e l i a b i l i t y , p r o d u c t q u a l i t y a n d d e l i v e r y c o m m i t m e n t s . F u r t h e r m o r e , i t a p p e a r e d t h a t t h e e x p e r i e n c e i n r e g a r d t o t r a i n i n g w h i c h C l a r k g a i n e d i n P o l a n d e n a b l e d C l a r k t o a v o i d s o m e o f t h e s a m e p r o b l e m s i n R o m a n i a . 5 7 1 L o w e r m o r a l e a n d a l a c k o f w o r k e r i n c e n t i v e s w e r e r e p u t e d t o b e c o m m o n p l a c e t h r o u g h o u t E a s t e r n E u r o p e , a n d m a n y o f t h e f i r m s t a k i n g o n t h e s e t e c h n o l o g y t r a n s f e r s h a d a p r e c o g n i t i o n o f s o m e o f t h e c o n d i t i o n s w h i c h w o u l d a f f e c t t h e i r t r a i n i n g p r o g r a m s . H o w e v e r , e x c e p t f o r s o m e i n s t a n c e s o f l o w m o r a l e r e p o r t e d b y C l a r k a n d I H , t h e s e f a c t o r s d i d n o t s e e m t o h a v e a g r e a t i m p a c t u p o n t h e t r a i n i n g o r s k i l l s t r a n s f e r . S o m e s p e c i f i c t r a i n i n g p r o b l e m s w e r e e v i d e n t . S e v e r a l f i r m s o b s e r v e d t h a t t h e h i g h s k i l l s e x h i b i t e d b y t h e w o r k e r s c o u l d b e m i s l e a d i n g b e c a u s e i t d i d n o t i n d i - c a t e a g e n e r a l c o m p e t e n c y i n a l l i n s t a n c e s . F o r e x a m p l e , W e s t i n g h o u s e f o u n d i t h a d t o a s s e s s s k i l l s i n e a c h a r e a a n d c o u l d n o t a s s u m e t h a t p a r t i c u l a r e x p e r t i s e w a s a l w a y s p r e s e n t . F o r e x a m p l e , G e n e r a l T i r e p o i n t e d o u t t h a t t h e l a c k o f p o s i t i v e i n c e n t i v e s , c o m b i n e d w i t h t h e p u n i s h - m e n t a c c o r d e d t o w o r k e r s m a k i n g w r o n g d e c i s i o n s , p r o - d u c e d e m p l o y e e s w h o r e f u s e d t o t a k e o n r e s p o n s i b i l i t y i n R o m a n i a . O n c e a l l r e s p o n s i b i l i t y f o r d e c i s i o n s w a s r e m o v e d , h o w e v e r , G T d e s c r i b e d t h e R o m a n i a n s a s h a r d - w o r k i n g i n d i v i d u a l s . T r a i n i n g i n c e r t a i n p r o c e s s e s w a s n o t t h e o n l y t y p e o f t e c h n o l o g y o r k n o w h o w t o b e t r a n s f e r r e d . T r a i n i n g i n s u p e r v i s i o n a n d b a s i c m a n a g e r i a l p r i n c i p l e s w a s a l s o f o u n d t o b e n e c e s s a r y . W e s t i n g h o u s e a n d I H b o t h p r o v i d e d s u c h t r a i n i n g i n a n i n f o r m a l m a n n e r o n 5 7 2 t h e i r p r o j e c t s i n P o l a n d . W e s t i n g h o u s e f o u n d i t n e e d e d t o i n s t r u c t e m p l o y e e s i n c l e a n l i n e s s a n d s a f e t y s t a n d a r d s . P r a g m a t i c a l l y , i t f o u n d t h a t s u c h s t a n d a r d s w e r e f o l l o w e d a n d e n f o r c e d b e s t w h e n t h e r e a s o n f o r t h e r e g u l a t i o n s w a s p l a i n l y o b v i o u s . C l a r k , t o o , n o t e d t h a t e n v i r o n m e n t a l p r o c e d u r e s , s u c h a s s e a l i n g c o n c r e t e f l o o r s , w e r e l a c k i n g i n R o m a n i a a n d n e e d e d t o b e u p g r a d e d . I H e v e n w e n t b e y o n d t h e l e v e l o f s u p e r v i s o r y t r a i n i n g t o p r o v i d e m a r k e t i n g t r a i n i n g a s w e l l t o t h e P o l e s a n d h e l p e d R A B A , i n H u n g a r y , i n s e l l i n g s o m e o f t h e H u n g a r i a n p r o d u c t s w h i c h w e r e n o t e v e n p a r t o f t h e I H p r o j e c t . C l a r k a l s o n o t e d t h a t a t t e n t i o n p a i d t o c o s t c o n t r o l s w a s f i n a l l y b e i n g a p p l i e d a n d t h a t i n v e n t o r y c o n t r o l , e x t r e m e l y d i f f i c u l t a t f i r s t , h a d i m p r o v e d a s w e l l . C o n c l u s i o n o f a p r o j e c t w a s s e e n a s a n i m p o r t a n t p h a s e o f t h e e n t i r e o p e r a t i o n . W e s t i n g h o u s e a n d t h e i r P o l i s h p a r t n e r s c r e a t e d a f i l m d e p i c t i n g t h e p r o j e c t ' s s u c c e s s f u l c o m p l e t i o n . A s w e l l , t h e p r o j e c t m a n a g e r t i m e d t h e d e p a r t u r e o f t h e W e s t i n g h o u s e e m p l o y e e s s o t h a t t h e P o l i s h w o r k e r s w e r e g r a d u a l l y r e q u i r e d t o o p e r a t e t h e p r o j e c t o n t h e i r o w n , s t a g i n g i t s o t h a t t h e t r a n s i t i o n w a s d o n e s m o o t h l y a n d w i t h o u t g r e a t s t r e s s . L a n g u a g e b a r r i e r s . S o m e w h a t s u r p r i s i n g l y , c o n — s i d e r i n g t h a t a l l e i g h t t e c h n o l o g y t r a n s f e r s i n v o l v e d a t l e a s t t w o l a n g u a g e s , n o c o m p a n y r e p o r t e d a n y l a n g u a g e d i f f i c u l t i e s o v e r a n d a b o v e p r o b l e m s g e n e r a l l y e x p e c t e d . 5 7 3 B e n d i x f e l t t h a t p a r t o f t h e i r s u c c e s s i n a v o i d i n g m i s u n d e r s t a n d i n g s i n t h e l a n g u a g e a r e a r e s u l t e d f r o m t h e c o r p o r a t e p r a c t i c e o f h a v i n g a w r i t t e n r e c o r d o f a l l v e r b a l i n t e r c h a n g e s o r i n s t r u c t i o n s . W e s t i n g h o u s e , w i t h i t s c o m p u t e r i z e d s y s t e m , f o u n d t h a t i n s t r u c t i o n s a t a l l p r o c e s s i n g s t a t i o n s p r i n t e d i n b o t h E n g l i s h a n d P o l i s h w e r e a g r e a t h e l p . W e s t i n g h o u s e f e e l s t h a t p r o b l e m s o f t e n o c c u r , n o t f r o m t h e c o n f u s i o n r e s u l t i n g f r o m l a n g u a g e m i s u n d e r s t a n d i n g s , b u t f r o m n o t b e i n g a b l e t o o b t a i n i n f o r m a t i o n e a s i l y - - r e g a r d 1 e s s o f t h e l a n g u a g e . T o p r o v i d e s u c h i n f o r m a t i o n a n d t o f a c i l i t a t e t h e p r o d u c - t i o n f l o w f r o m a r e a t o a r e a , W e s t i n g h o u s e d e v e l o p e d a s y s t e m o f v i s i b l e c h a r t s , w i t h p r o d u c t i o n f l o w s , e x p e n s e s a n d o t h e r i n f o r m a t i o n r e a d i l y l e g i b l e . T h i s i n f o r m a t i o n w a s a u d i o a s w e l l a s v i s u a l , w i t h a s y s t e m o f b u z z e r s a n d l i g h t s w o r k e d o u t t o p r o v i d e w a r n i n g s a n d s i g n a l s m o r e o r l e s s t r a n s c e n d i n g a n y o n e l a n g u a g e . I n f a c t , W e s t i n g h o u s e s e e m e d t o f e e l t h a t s u c h a s y s t e m o f b r o a d - c a s t i n g b a s i c i n f o r m a t i o n h e l p e d t o r e d u c e c o s t s a n d s t r e a m l i n e p r o d u c t i o n a s w e l l a s o v e r c o m i n g l a n g u a g e p r o b l e m s . D e l a y s . D e l a y s a p p e a r e d o n e v e r y p r o j e c t i n o n e r e s p e c t o r a n o t h e r . G e n e r a l T i r e p r o b a b l y h a d t h e m o s t s e v e r e d e l a y s , c a u s e d b y t h e e a r t h q u a k e a n d a c c i d e n t t o t h e r o a d t e s t v e h i c l e . H o w e v e r , a n e a r l i e r d e l a y c a u s e d 5 7 4 b y t h e p e t r o l e u m s h o r t a g e w h i c h h i t t h e U n i t e d S t a t e s j u s t p r i o r t o t h e m i d 1 9 7 0 ' s , w a s a c t u a l l y t h e p r i m a r y d e l a y i n g f a c t o r . T h i s p e t r o l e u m s h o r t a g e s l o w e d t h e m a n u f a c t u r e o f t h e e q u i p m e n t o r d e r e d b y G T f o r t h e R o m a n i a n t i r e p l a n t . A s t h e e q u i p m e n t w a r r a n t i e s w e r e o n l y f o r a s p e c i f i c p e r i o d o f t i m e , G T f o u n d i t s e l f w i t h t h e r e s p o n s i b i l i t y f o r r e p a i r i n g e q u i p m e n t w h i c h h a d p a s s e d t h e w a r r a n t y p e r i o d . T h e s u b s e q u e n t d i s a s t e r s c o m p o u n d e d t h e i n i t i a l o n e , a n d t i m e b e c a m e a c r i t i c a l p r o b l e m . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r , i n H u n g a r y , a n d C l a r k , i n P o l a n d , a l s o r e p o r t e d d e l a y s i n o b t a i n i n g m a c h i n e r y o r d e r e d f o r e q u i p p i n g t h e f a c t o r i e s . C l a r k , i n p a r t i c u l a r , e n c o u n t e r e d a n o t h e r i n s t a n c e o f ' c u m u l a - t i v e ' d e l a y s w h e r e t h e i n i t i a l d e l a y s i n a x l e p r o d u c t i o n , c a u s e d b y e q u i p m e n t s h o r t a g e s a n d t r a i n i n g p r o b l e m s , w e r e t h e n a f f e c t e d b y t h e i m p a c t o f t h e r e c e s s i o n . T h u s , w h e n p r o d u c t i o n c a p a b i l i t y w a s f i n a l l y o n - s t r e a m , d e m a n d s h a d d i m i n i s h e d . I H a l s o h a d t o o l i n g d e l a y s a f f e c t i n g t h e p r o j e c t i n H u n g a r y . T h e t e s t i n g , o r e v e n o b t a i n i n g , o r r a w m a t e r i a l s w h i c h m e t r e q u i s i t e s p e c i f i c a t i o n s , w a s t i m e - c o n s u m i n g f o r a n u m b e r o f c o m p a n i e s . B e n d i x , t o g e t i t s p r o d u c t o n - s t r e a m , s u p p l i e d s o m e n e e d e d r e s i n s d u r i n g t h e e a r l y y e a r s o f t h e c o n t r a c t b u t f e l t t h i s w o u l d b e a t e m p o r a r y s i t u a t i o n a n d t h a t s u c h r e s i n s s h o u l d b e l o c a l l y a v a i l - a b l e s h o r t l y . G e n e r a l T i r e i n R o m a n i a , B e n d i x i n 5 7 5 Y u g o s l a v i a , I H a n d W e s t i n g h o u s e i n P o l a n d ; a l l r e p o r t e d p r o d u c t i o n d e l a y s r e s u l t i n g f r o m t h e e x t e n d e d t i m e r e q u i r e d t o t e s t o u t t h e l o c a l r a w m a t e r i a l s . W e s t i n g - h o u s e f o u n d t h a t t h e r a w m a t e r i a l s o u t a g e s a s w e l l a s t h e t i m e n e e d e d t o t e s t t h e r a w m a t e r i a l s w h i c h w e r e o b t a i n e d d o u b l e d t h e d e l a y f a c t o r . A n o t h e r f a c t o r c r e a t i n g s o m e d e l a y s a p p e a r e d t o s t e m f r o m t h e h a r d c u r r e n c y s h o r t a g e i n E a s t e r n E u r o p e . H o n e y w e l l , W e s t i n g h o u s e , a n d I H i n P o l a n d a l l r e p o r t e d t h a t d e l a y s i n p r o d u c t i o n w e r e c a u s e d i n p a r t b e c a u s e s o m e c o m p o n e n t s w e r e u n a b l e t o b e p u r c h a s e d i n q u a n t i t y d u e t o a h a r d c u r r e n c y s h o r t a g e . O t h e r d e l a y s w e r e c a u s e d b y s p e c i a l s i t u a t i o n s . F o r e x a m p l e , W e s t i n g h o u s e f o u n d t h a t a d d i t i o n a l t i m e w a s n e e d e d t o a c h i e v e t h e l e v e l o f c l e a n l i n e s s r e q u i r e d f o r t h e i r i n t r i c a t e p r o d u c - t i o n . T i m e p r o j e c t i o n s w e r e u n d e r - r a t e d i n s o m e i n s t a n c e s . C l a r k , i n P o l a n d , f o u n d t h e i r i n i t i a l t i m e f r a m e t o o a m b i t i o u s , u n d e r - e s t i m a t i n g t h e t i m e w h i c h w o u l d b e r e q u i r e d t o a c c o m p l i s h c e r t a i n s t e p s . G e n e r a l T i r e , i n R o m a n i a , f o u n d t h e s a m e t h i n g t o b e t r u e . I n b o t h c a s e s , h o w e v e r , t h e t i m e f r a m e h a d b e e n s e t w i t h f i v e y e a r p l a n s o r o t h e r n a t i o n a l o b j e c t i v e s i n m i n d - — n o t j u s t t h e p r o j e c t i t s e l f . I H , i n P o l a n d , w a s o p e r a t i n g u n d e r t h e t i m e s c h e d u l e a s s e t b y B u m a r . T h e c o m p a n y 5 7 6 s u s p e c t e d t h e t i m e a l l o t m e n t w a s o v e r l y o p t i m i s t i c . I H w a s r i g h t . C l a r k ' s p r o j e c t i n R o m a n i a w a s r u n n i n g a y e a r b e h i n d s c h e d u l e , b u t C l a r k d i d n o t f e e l t h a t t h i s w a s o c c a s i o n f o r c o n c e r n . T h e y f e l t t h e o r i g i n a l e s t i - m a t e s m a y h a v e b e e n t o o b r i e f , b e c a u s e n o p r o d u c t i o n o r o t h e r m a j o r p r o b l e m s a p p e a r e d t o e x i s t i n R o m a n i a . W e s t i n g h o u s e , t o o , s t r e s s e d t h e i m p o r t a n c e o f r e a l i s t i c t i m e f r a m e s w i t h e n o u g h t i m e t o a c c o m p l i s h d e s i g n a t e d t a s k s . N o t a l l d e l a y s w e r e c a u s e d b y f a c t o r s w i t h i n E a s t e r n E u r o p e . T h e r e f i n e m e n t o f t h e t e c h n o l o g y b a c k i n t h e U n i t e d S t a t e s c a u s e d a d e l a y b o t h f o r I H a n d H o n e y w e l l i n t h e i r r e s p e c t i v e t r a n s f e r s t o P o l a n d , a s m e n t i o n e d e a r l i e r . O n t h e o t h e r h a n d , W e s t i n g h o u s e f e l t t h a t n u m e r o u s d e l a y s w e r e a v o i d e d b e c a u s e a l l e q u i p m e n t t o b e s h i p p e d t o t h e p r o j e c t i n P o l a n d w a s c o l l e c t e d , i n v e n - t o r i e d , t e s t e d a n d p a c k a g e d i n t o c o n t a i n e r s i n P i t t s b u r g h . F u r t h e r m o r e , t h e e q u i p m e n t w a s h e l d u n t i l t h e s t a g e o f t h e p r o j e c t i n P o l a n d w a s r e a d y f o r s u c h e q u i p m e n t ; t h e n i t w a s p e r m i t t e d t o b e s h i p p e d o v e r s e a s . I n t h e l o n g r u n , t h i s s y s t e m c a r r i e d a h i g h e r g u a r a n t e e t h a t t h e e q u i p m e n t a r r i v i n g i n P o l a n d w o u l d b e s u i t a b l e a n d i n w o r k i n g c o n d i t i o n . T i g h t e r c o n t r o l o v e r t h e e q u i p m e n t i n v e n t o r y i n t h i s s i t u a t i o n , i t w a s f e l t , a l s o h e l p e d t o a v o i d l o s s e s , d e t e r a n y m a j o r t h e f t , a n d r e d u c e b r e a k a g e . 5 7 7 I n d i r e c t t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y C o n s t r u c t i o n . N u m e r o u s f i r m s e n c o u n t e r e d d e l a y s i n t h e a c t u a l c o n s t r u c t i o n o r r e n o v a t i o n o f t h e f a c i l i t i e s . T h i s w a s m o s t c r u c i a l f o r t h e A m e r i c a n f i r m s w h o w e r e t o s u p e r v i s e t h e c o n s t r u c t i o n , a s i n t h e c a s e o f G T , b u t i t a l s o a f f e c t e d t h e o v e r a l l t i m i n g o f t h e p r o j e c t i n e v e r y i n s t a n c e . T h e f i r m s w h o f a r e d t h e b e s t i n t h e s e s i t u a t i o n s w e r e t h o s e w h o s e c o n t r a c t s h a d l i s t e d s p e c i f i c r e s p o n s i b i l i t i e s f o r e a c h p a r t y , a n d h a d i n c l u d e d s t a g e s t o t h o s e r e s p o n s i b i l i t i e s . T h u s , . H o n e y w e l l a n d W e s t i n g h o u s e , f o r i n s t a n c e , w e r e a b l e t o e n c o u r a g e t h e P o l e s t o c o m p l e t e t h e i r r e s p o n s i b i l i t y i n c o n s t r u c t i o n b e c a u s e t h e M N C ' s w o u l d n o t p r o v i d e t h e n e x t l e v e l o f t h e i r t e c h n o l o g y u n t i l t h e s p e c i f i e d c o n - s t r u c t i o n h a d b e e n c o m p l e t e d . I n s u c h a c a s e , t h e d e l a y w o u l d p r o v i d e a d d i t i o n a l e x p e n s e t o P o l a n d , b u t h a v e l i t t l e i m p a c t u p o n H o n e y w e l l ' s o r W e s t i n g h o u s e ' s o p e r a t i o n s . E q u i p p i n g a n d l a y o u t . T h e i m p a c t o f d e l a y s u p o n e q u i p m e n t w a r r a n t i e s h a s b e e n a l r e a d y m e n t i o n e d , a s h a s t h e a d v a n t a g e o f p r e t e s t i n g a n d p a c k a g i n g e q u i p m e n t p r i o r t o s h i p m e n t a b r o a d . S e v e r a l c o m p a n i e s m e n t i o n e d t h e a d v a n t a g e s o f p u r c h a s i n g n e w e q u i p m e n t , b e c a u s e m a n u - f a c t u r e r w a r r a n t i e s u s u a l l y a c c o m p a n i e d s u c h p u r c h a s e s . I t w a s a l s o n o t e d t h a t a n a c c o m p a n y i n g a d v a n t a g e i n s u c h 5 7 8 i n s t a n c e s w a s t h a t m a n y e q u i p m e n t p u r c h a s e s c o u l d b e n e g o t i a t e d t o h a v e t h e m a c h i n e s e t u p a n d i n i t i a l t o o l i n g i n c l u d e d i n t h e p u r c h a s e p r i c e . B u t G T a l s o n o t e d t h a t p r o b l e m s a c c o m p a n y n e w e q u i p m e n t i f t h e M N C u n d e r t a k e s t h e r e s p o n s i b i l i t y o f p r o v i d i n g t h i s e q u i p m e n t , e s p e c i a l l y w h e n t h e M N C f u n c t i o n s a s t h e m i d d l e m a n u t i l i z i n g o u t s i d e s u p p l i e r s . S i n c e E a s t E u r O p e a n a g r e e m e n t s o f t e n h a v e f i n i t e p r i c e s , a n y d e l a y s o r i n c r e a s e s i n e q u i p m e n t p r i c e s b e y o n d M N C c o n t r o l m u s t b e a b s o r b e d b y t h e M N C . G T s t r e s s e s t h e d e s i r a b i l i t y , i n s t e a d , o f b e i n g t h e c o n t r a c t i n g a g e n t , n o t t h e p r i m e c o n t r a c t o r . O n e p r o b l e m e n c o u n t e r e d b y G T w a s a c o n f l i c t b e t w e e n m a i n t e n a n c e a n d r e p a i r d u t i e s . E q u i p m e n t m a i n t e n a n c e w a s t h e r e s p o n s i b i l i t y o f t h e R o m a n i a n s , b u t r e p a i r o f t h e m a c h i n e s f e l l t o G T . A s R o m a n i a n m a i n t e - n a n c e v a r i e d f r o m t h e l e v e l u s u a l l y d e s i r e d b y G T , r e p a i r s w e r e m o r e f r e q u e n t . O n t h e o t h e r h a n d , G T a p p e a r e d g r a t i f i e d t o n o t e t h a t t h e e q u i p m e n t s e e m e d t o b e s t a n d i n g u p b e t t e r t h a n a n t i c i p a t e d u n d e r s u c h c i r c u m s t a n c e s . G T a l s o e n c o u n t e r e d s o m e i n s t a n c e s o f p e t t y t h e f t i n r e g a r d t o e q u i p m e n t . T h e i t e m s r e m o v e d w e r e , i n m o s t c a s e s , n o t t a k e n f o r t h e m o n e t a r y v a l u e b u t f o r t h e i r u n i q u e q u a l i t i e s . O f t e n t h e s e w e r e o b j e c t s w h i c h w e r e n o t a v a i l a b l e f o r p u r c h a s e o n t h e l o c a l e c o n o m y . 5 7 9 T o a v o i d s o m e p o s s i b l e d e l a y s i n e q u i p p i n g t h e f a c i l i t y i n Y u g o s l a v i a , B e n d i x n o t o n l y p r o v i d e d a l i s t o f r e c o m m e n d e d e q u i p m e n t , b u t a l s o a l i s t o f s u b s t i t u - t i o n s , i n c l u d i n g i t e m s w h i c h m i g h t b e a v a i l a b l e l o c a l l y . A s h a r d c u r r e n c y s h o r t a g e s a p p e a r e d t o b e a u n i v e r s a l p r o b l e m t h r o u g h o u t E a s t e r n E u r O p e , s u c h a p r a c t i c e a p p e a r e d t o b e h e l p f u l . I n s o m e i n s t a n c e s , l o c a l s o u r c e s m i g h t a l s o h e l p t o a v o i d d e l a y s i n o b t a i n i n g c e r t a i n e q u i p m e n t a s w e l l . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r e n c o u n t e r e d t e c h n o l o g y q u e s t i o n s b y t h e P o l e s r e l a t i n g t o s o m e o f t h e e q u i p m e n t o r m a t e r i a l s b o u g h t f r o m t h i r d - p a r t y s u p p l i e r s . A s s u c h , I H d i d n o t h a v e t h e a u t h o r i t y o r i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g s u c h t e c h n o l o g y t o t r a n s f e r t o t h e P o l e s . T h e P o l e s p u t w h a t i n f o r m a t i o n w a s a v a i l a b l e t o g o o d u s e , h o w e v e r , a s I H r e p o r t e d t h a t B u m a r i t s e l f c o n s t r u c t e d m a n y o f t h e t o o l s t o b e u s e d o n t h e p r o j e c t . T h i s c r e a t e d s o m e d e l a y s a t f i r s t , b u t p a i d d i v i d e n d s i n t h e l o n g r u n a s e x p e n s e s w e r e c u r b e d a n d r e p a i r s w e r e f a r f a c i l i t a t e d . R a w m a t e r i a l s a c q u i s i t i o n . T h e d e l a y s r e s u l t i n g f r o m t h e a d d i t i o n a l t i m e r e q u i r e d t o e i t h e r o b t a i n o r t e s t t h e l o c a l r a w m a t e r i a l s h a v e b e e n d e s c r i b e d . T h e l e s s o n a p p e a r s t o b e t h a t a d d i t i o n a l t i m e s h o u l d b e a l l o t t e d t o w a r d s u c h p u r c h a s e s . F u r t h e r m o r e , i n i t i a l t e s t i n g d o e s n o t a p p e a r t o b e s u f f i c i e n t , a s t h e q u a l i t y l e v e l i n E a s t e r n E u r o p e w a s d e s c r i b e d a s f l u x u a t i n g . 5 8 0 M o s t i n t e r f a c e s w i t h r a w m a t e r i a l s p e r t a i n d i r e c t l y t o t h e p r o d u c t i o n i n v o l v e d i n t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r . H o w e v e r , G T e n c o u n t e r e d a n i n s t a n c e w h e r e G T w a s t o h a v e f i r s t r i g h t s t o w a r d t h e p u r c h a s e o f c e r t a i n R o m a n i a n r a w m a t e r i a l s i n t h e p e t r o l e u m a r e a . T h i s w a s i n i t i a l l y l a i d o u t a s p a r t o f t h e n e g o t i a t i n g l e v e r a g e d i r e c t e d t o w a r d h e l p i n g t h e R o m a n i a n s f i n a n c e t h e i r r a d i a l t i r e t e c h n o l o g y p u r c h a s e . H o w e v e r , w h e n G T a t t e m p t e d t o p u r c h a s e t h e s e m a t e r i a l s , R o m a n i a r e f u s e d a n d s o l d t h e m t o a n o t h e r b i d d e r , a t a h i g h e r p r i c e t h a n G T ' s o f f e r . O t h e r s u p p o r t i v e c a p a b i l i t i e s . A c c o m m o d a t i o n s a n d l o g i s t i c s w i l l b e c o n s i d e r e d u n d e r e n v i r o n m e n t a l f a c t o r s , b u t d i r e c t p r o j e c t s u p p o r t f a l l s i n t o t h e i n d i r e c t t r a n s f e r a r e a . W e s t i n g h o u s e f o u n d t h a t s e c r e - t a r i a l h e l p w a s d i f f i c u l t t o o b t a i n , y e t w a s c r u c i a l l y n e e d e d o n t h e p r o j e c t . D u a l l a n g u a g e a b i l i t y a p p e a r e d m o s t v i t a l i n t h i s c a p a c i t y . E n v i r o n m e n t a l c o n s i d e r a t i o n s G e o g r a p h i c f a c t o r s . T h e g e o g r a p h i c f a c t o r w h i c h m o s t h e a v i l y a f f e c t e d t h e p r o j e c t s i n E a s t e r n E u r o p e d u r i n g t h i s t i m e s p a n w a s t h e e a r t h q u a k e w h i c h h i t R o m a n i a i n M a r c h 1 9 7 7 . A s t h i s t y p e o f d i s a s t e r i s r e l a - t i v e l y u n c o m m o n i n t h i s r e g i o n , t h e p r o b a b i l i t y o f s u c h 5 8 1 a n o c c u r r e n c e w a s u n l i k e l y . A s s u c h , i t w a s o n e o f t h o s e t i m e s a n d i n c i d e n t s f o r w h i c h F o r c e M a j e u r e c l a u s e s a r e i n t e n d e d , a n d , i n G T ' s c a s e , u s e d . A p a r t f r o m t h i s n a t u r a l d i s a s t e r , n o o t h e r g e o g r a p h i c f a c t o r s a f f e c t e d a n y o f t h e p r o j e c t s t o a n y a p p r e c i a b l e e x t e n t . T h e l o c a t i o n o f m o s t o f t h e p l a n t s o r f a c t o r i e s w i t h i n l a r g e r i n d u s t r i a l c o m p l e x e s a c t u a l l y a c t s a s a t y p e o f p r o t e c t i o n o r i n s u r a n c e a g a i n s t m a n y t y p e s o f s l o w d o w n s o r d e v a s t a t i o n s , a s h e a v y s n o w s o r o t h e r e l e m e n t s o f t e n w o u l d n o t a f f e c t p r o d u c t i o n t h e r e a s m u c h a s u p o n a s m a l l e r o r m o r e r e m o t e f a c i l i t y . A c c i d e n t s a r e l i a b l e t o o c c u r a n y w h e r e , b u t t h e o n e i n c i d e n t w h i c h i m p a c t e d h e a v i l y u p o n a p r o j e c t w a s i n t h e c a s e o f G T ' s r o a d t e s t v e h i c l e w h i c h r a n o f f t h e r o a d i n R o m a n i a a n d w a s d e s t r o y e d . S i n c e t h i s v e h i c l e w a s r o a d - t e s t i n g t h e t i r e s p r o d u c e d i n R o m a n i a , a n o t h e r v e h i c l e h a d t o b e p r e p a r e d a n d t h e t e s t s h a d t o b e s t a r t e d o v e r - - a f a c t o r w h i c h a d d e d t o t h e d e l a y s w h i c h h a d a l r e a d y a f f e c t e d t h e r a d i a l t i r e t r a n s f e r . C u l t u r a l i n t e r f a c e s . I n g e n e r a l , a l l c o m p a n i e s a p p e a r e d t o a p p r e c i a t e t h e c u l t u r a l h e r i t a g e s a s e v i - d e n c e d t h r o u g h t h e i r i n t e r f a c e s w i t h t h e E a s t E u r o p e a n c o u n t r i e s . T h e p e O p l e w e r e d e s c r i b e d a s f r i e n d l y a n d s o m e o f t h e i n d i v i d u a l s w h o h a d o c c a s i o n t o r e m a i n o n - s i t e i n t h e r e g i o n f o r a n y a p p r e c i a b l e l e n g t h o f t i m e , r e p o r t e d f o n d m e m o r i e s o f t h e i r s t a y , a s a w h o l e . 5 8 2 S o m e e l e m e n t s w e r e n o t t o t a l l y d e s i r a b l e . W o r k i n g p r o c e d u r e s w e r e n o t a s e f f i c i e n t a s w o u l d h a v e b e e n d e s i r e d b y t h e A m e r i c a n s . I n c i d e n t s c u t i n t o t h e n o r m a l w o r k i n g h o u r s , i n c l u d i n g e x t e n d e d s i c k l e a v e , a b s e n c e s t o a t t e n d f u n e r a l s o r o t h e r c e l e b r a t i o n s , o r e v e n d e m a n d s f o r f l a g w a v i n g f o r o f f i c i a l s e n r o u t e t o o r f r o m t h e a i r p o r t . O n t h e o t h e r h a n d , W e s t i n g h o u s e f o u n d t h e P o l e s d i d n o t t a k e l u n c h b r e a k s a n d , i n t h i s i n s t a n c e , t h e A m e r i c a n s h a d t o a d a p t t o t h e a p p r o a c h o f h a v i n g m a n y s n a c k s b u t n o m e a l , a s s u c h , a t n o o n . G e n e r a l T i r e a p p e a r e d t o f i n d l i f e i n R o m a n i a m o r e d i f f i c u l t t h a n m o s t o f t h e o t h e r f i r m s i n v o l v e d w i t h t h i s s t u d y . H o w e v e r , i t s h o u l d b e p o i n t e d o u t t h a t G T ' s p r o j e c t r e q u i r e d m o r e A m e r i c a n s t o l i v e i n R o m a n i a f o r l o n g e r p e r i o d s o f t i m e . M a n y o f t h e o t h e r p r o j e c t s o f t e n j u s t h a d v i s i t s b y c o r p o r a t e t r a i n e r s w h i c h l a s t e d n o l o n g e r t h a n t h r e e w e e k s a t o n e t i m e . G T d i d d i s t i n - g u i s h b e t w e e n t h e o f f i c i a l p o l i c y o f t h e R o m a n i a n s a n d t h e l o c a l c i t i z e n s . O n t h e l o c a l l e v e l , G T r e p r e s e n t a - t i v e s f o u n d t h e R o m a n i a n s t o b e a d m i r a b l e p e o p l e . F o u r G T e m p l o y e e s m a r r i e d R o m a n i a n w o m e n a n d b r o u g h t t h e i r b r i d e s b a c k t o t h e U . S . T h e a p p r o a c h o f t h e R o m a n i a n s w a s a p r o b l e m , e s p e c i a l l y o n t h e o f f i c i a l l e v e l . G T ' s f e e l i n g w a s t h a t t h e o f f i c i a l t o n e u s e d b y t h e R o m a n i a n s w a s o f t e n t h r e a t e n i n g o r a c c u s a t o r y . T h i s i m p a r t e d a 5 8 3 l a c k o f h o s p i t a l i t y , a s w e l l a s a r e l u c t a n c e b y t h e R o m a n i a n s t o f o l l o w G T i n s t r u c t i o n s . S e c u r i t y i s s u e s . P a r t o f t h e i n h o s p i t a b l e f e e l i n g i n R o m a n i a w a s d u e t o t h e h i g h l e v e l o f s e c u r i t y i n t h e c o u n t r y . G T r e p r e s e n t a t i v e s r e p o r t e d i n s t a n c e s o f h a r r a s s m e n t , b o t h o n t h e r o a d s a n d i n t h e i r h o m e s . T h e m o v e m e n t s o f t h e G T e x p a t r i a t e s w e r e c a r e f u l l y w a t c h e d b y t h e R o m a n i a n s , a n d t h e y e v e n n o t e d t h a t t h e y w e r e a f r a i d t o m a k e m a n y f r i e n d l y o v e r t u r e s t o t h e R o m a n i a n s f o r f e a r o f b e i n g m i s u n d e r s t o o d o r o f g e t t i n g t h e i r c o u n t r y m e n i n t o d i f f i c u l t y . S u r p r i s i n g l y , h o w e v e r , G T ' s e x p e r i e n c e s i n R o m a n i a w e r e n o t r e f l e c t i v e o f i m p r e s s i o n s b y o t h e r p r o j e c t r e p r e s e n t a t i v e s . C l a r k E q u i p m e n t , a l s o i n v o l v e d , i n R o m a n i a , h a d m a n y s u p p o r t i v e c o m m e n t s t o m a k e r e g a r d i n g t h e R o m a n i a n s , a n d t h e i r h i g h s k i l l l e v e l s . C l a r k d i d s a y t h a t s e c u r i t y a p p e a r e d t o b e a d i f f i c u l t y i n o b t a i n i n g e x i t v i s a s f o r t h e e m p l o y e e s s e l e c t e d t o c o m e t o t h e U . S . f o r t r a i n i n g , b u t a p p a r e n t l y t h i s d i d n o t p r e s e n t a n o v e r l y - d i f f i c u l t p r o b l e m . P o l a n d a n d H u n g a r y d i d n o t a p p e a r t o p r e s e n t a n y d i f f i c u l t y , a n d Y u g o s l a v i a a p p e a r e d t o b e f a i r l y o p e n . T h u s , i t m a y b e t h a t t h e r e a s o n f o r t h e v a r i a t i o n i n i m p r e s s i o n s m i g h t s t e m f r o m t h e d i f f e r e n t p r o j e c t s i n R o m a n i a . T h e r a t i o n a l e t h a t a n e x t e n d e d l e n g t h o f s t a y i n o n e c o u n t r y w o u l d p r o d u c e a n a c c o m p a n y i n g n e g a t i v e a t t i t u d e w o u l d n o t a p p e a r t o b e 5 8 4 a l w a y s t r u e , a s o t h e r p r o j e c t r e p r e s e n t a t i v e s a p p e a r e d t o a p p r e c i a t e a c o u n t r y m o r e w i t h a l o n g e r s t a y . I t s h o u l d b e p o i n t e d o u t t h a t G T ' s p r o j e c t w a s f a c e d w i t h s o m e s e t b a c k s o f a s e v e r i t y n o t a f f e c t i n g o t h e r p r o j e c t s . T h e s e p r o b l e m s m a y w e l l h a v e i n f l u e n c e d a t t i t u d e s o n b o t h s i d e s . I n s o m e i n s t a n c e s , i t d i d s e e m t o c o m e d o w n t o a m a t t e r o f r a p p o r t . C l a r k a n d T H b o t h w e r e i n i t i a l l y f a v o r a b l y i n t e r a c t i n g w i t h P o l i s h r e p r e s e n t a t i v e s , b u t o v e r t h e c o u r s e o f t h e i r r e s p e c t i v e i n v o l v e m e n t , C l a r k ' s i n v o l v e m e n t w i t h P o l a n d t e n d e d t o d e c r e a s e w h i l e I H ' s i n c r e a s e d . A t t h e s a m e t i m e , h o w e v e r , C l a r k e n j o y e d a h e i g h t e n e d r a p p o r t w i t h R o m a n i a , w h i l e G T d i d n o t s e e m t o h a v e t h e s a m e r e l a t i o n s h i p . L o g i s t i c s . V a r i o u s a s p e c t s o f l o g i s t i c s a p p e a r e d t o b e f r u s t r a t i o n s , b u t n o t a c t u a l p r o j e c t d e t e r r a n t s . W e s t i n g h o u s e n o t e d t h a t t h e i r o w n e x p e r i e n c e s m i g h t h a v e b e e n d u e , i n p a r t , t o t h e p a r t i c u l a r c o n t r a c t a r r a n g e - m e n t s w h i c h r e q u i r e d a l l t r a n s p o r t a t i o n b e t w e e n t h e U . S . a n d P o l a n d t o b e o n t h e P o l i s h a i r l i n e s . A s t h i s s c h e d u l e w a s r a t h e r i n f r e q u e n t , f r u s t r a t i o n s m o u n t e d . F u r t h e r m o r e , W e s t i n g h o u s e w a s r e q u i r e d b y s t i p u l a t i o n s a c c o m p a n y i n g E x p o r t / I m p o r t B a n k r e g u l a t i o n s t o u t i l i z e P o l i s h c a r r i e r s f o r a f u l l h a l f o f a l l s h i p p i n g o n t h e p r o j e c t . T h i s c r e a t e d s o m e a d d i t i o n a l d e l a y s a s s o m e o f 5 8 5 t h e P o l i s h c a r r i e r s c h e d u l e s d i d n o t c o i n c i d e w i t h t h e W e s t i n g h o u s e s h i p p i n g t i m e t a b l e . W e s t i n g h o u s e , I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r , a n d G e n e r a l T i r e a l l n o t e d d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e M N C a n d E a s t e r n E u r o p e a n d e f i n i t i o n o f " a d e q u a t e . " ' A d e q u a t e ' t r a n s p o r t a t i o n , u n d e r E a s t e r n E u r o p e a n s t a n d a r d s , i n c l u d e d a v a i l a b l e p u b l i c t r a n s p o r t a t i o n , s u c h a s b u s l i n e s . H o w e v e r , t h e M N C ' s r e p o r t e d t h a t s u c h t r a n s p o r t a - t i o n w a s o f t e n n o t s u f f i c i e n t . B u s e s d i d n o t a l w a y s r u n o n s c h e d u l e , o f t e n d i d n o t o p e r a t e o n w e e k e n d s , a n d t e n d e d t o n o t r u n o f t e n e n o u g h . G e n e r a l T i r e r e s o l v e d t h e d i f f i c u l t y b y p u r c h a s i n g c a r s f o r i t s p e r s o n n e l i n R o m a n i a ; I H s h i p p e d o v e r s o m e I n t e r n a t i o n a l S c o u t s f o r i t s e m p l o y e e s . W e s t i n g h o u s e r e n t e d a u t o m o b i l e s t h e r e i n P o l a n d . W e s t i n g h o u s e a l s o r e p o r t e d a p r o b l e m w i t h s l o w m a i l d e l i v e r y , e s p e c i a l l y b e t w e e n t h e U . S . a n d P o l a n d . T o o v e r c o m e t h i s p r o b l e m , a s h u t t l e a r r a n g e m e n t w a s o r g a n i z e d . E m p l o y e e s t r a v e l i n g b e t w e e n t h e U . S . a n d P o l a n d a l s o c a r r i e d o f f i c i a l c o r r e s p o n d e n c e . A c c o m m o d a t i o n s . T h e s a m e p r o b l e m r e g a r d i n g v a r y i n g d e f i n i t i o n s o f ' a d e q u a t e ' a p p e a r e d t o c a r r y o v e r i n t o t h e r e a l m o f h o u s i n g a n d l i v i n g c o n d i t i o n s . I n r e t r o s p e c t , t h e M N C ' s f e l t t h a t m o r e s p e c i f i c d e s c r i p t i o n s o f d e s i r e d l i v i n g a r r a n g e m e n t s w i t h i n t h e o r i g i n a l c o n - t r a c t s w o u l d h a v e a v o i d e d s o m e o f t h e d i s a p p o i n t m e n t s . 5 8 6 A s i t w a s , m o s t f i r m s t e n d e d t o m a k e s o m e v a r i a t i o n s . W e s t i n g h o u s e h a d b e e n a s s i g n e d s o m e a p a r t m e n t s b u t t h e s e w e r e n o t f e l t t o b e a s s u i t a b l e a s s o m e o t h e r a r r a n g e - m e n t s . T h e r e f o r e , i t s e m p l o y e e s s h i f t e d t o a s m a l l e r , c h a r m i n g h o t e l w h i c h p r o v i d e d s e r v i c e s s u c h a s r e s t a u r a n t s a s w e l l . W e s t i n g h o u s e e m p l o y e e s f o u n d t h i s a r r a n g e m e n t i d e a l , a s i t w a s h o m e l i k e , m o s t s e r v i c e a b l e a n d p e r m i t t e d a d a p t i o n t o t r a v e l s c h e d u l e s . I H p u r c h a s e d s o m e v i l l a s f o r i t s e m p l o y e e s p o s t e d t o P o l a n d f o r t h e l o n g e r t o u r s o f d u t y , a n d s h i p p e d i n s o m e o f t h e f o o d i t e m s w h i c h w e r e u n a v a i l a b l e o n t h e l o c a l e c o n o m y . I t s h o u l d a l s o b e n o t e d t h a t , f o r t h e m o s t p a r t , M N C e m p l o y e e s w e r e c o m — p e n s a t e d h a n d s o m e l y f o r t h e i r w o r k o n t h e r e s p e c t i v e p r o j e c t s . D i s c o n t e n t m e n t w i t h c e r t a i n o t h e r a s p e c t s w a s s e e n a t l e a s t p a r t i a l l y o f f s e t b y t h e i r f i n a n c i a l r e i m — b u r s e m e n t . P o l i t i c a l a r e n a H o m e g o v e r n m e n t c o n c e r n s . U . S . g o v e r n m e n t a p p r o v a l a c t u a l l y e x i s t s o n t w o l e v e l s i n t r a n s f e r s o f t h i s t y p e . T h e f i r s t l e v e l c o n s i d e r s s u c h t e c h n o l o g y t r a n s f e r s i n r e g a r d t o t h e p o l i t i c a l r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e U . S . a n d a n o t h e r c o u n t r y . T h e s e c o n d l e v e l i n v o l v e s t e c h n o l o g y w h i c h m i g h t b e c o n s i d e r e d a s e c u r i t y r i s k , o f t e n r e g a r d l e s s o f t h e c o u n t r y o r r e g i o n i n v o l v e d . 5 8 7 G e n e r a l T i r e i n c l u d e d s t a t e m e n t s o f U . S . g o v e r n m e n t a p p r o v a l , a p r e c a u t i o n w i t h i t s r o o t s i n h i s t o r y a s F i r e s t o n e h a d a t t e m p t e d s u c h a t r a n s f e r s e v e r a l d e c a d e s e a r l i e r b u t h a d e n c o u n t e r e d b o t h p u b l i c a n d p o l i t i c a l a n t a g o n i s m t o s u c h a n e x c h a n g e . O n t h e s e c o n d l e v e l , H o n e y w e l l w a s t h e o n l y c o m p a n y a m o n g t h e t r a n s f e r s i n v o l v e d i n t h i s s t u d y t o h a v e i n f o r m a t i o n w h i c h w a s s e e n a s p o t e n t i a l l y s e n s i t i v e e n o u g h t o r e q u i r e a d d i t i o n a l U . S . g o v e r n m e n t s c r u t i n y . I n d e e d , t h e i n i t i a l c o n t r a c t w a s c o n c l u d e d s u b j e c t t o U . S . g o v e r n m e n t a p p r o v a l s i n r e g a r d t o t h e t r a n s f e r o f t h e s e n s o r i n f o r m a t i o n . A s i t t u r n e d o u t , t h e U . S . g o v e r n m e n t p e r m i s s i o n w a s g r a n t e d . E v e n w i t h U . S . t r a n s f e r r a l p e r m i s s i o n , h o w e v e r , t h e s e n s o r t e c h n o l o g y w a s n o t t o b e p r o v i d e d u n t i l t h e c o n c l u s i o n o f t h e f i v e - y e a r a g r e e m e n t . H o n e y w e l l w o r k e d o u t a s y s t e m o f c o n t r o l s w h e r e b y t h e t e c h n o l o g y w a s s t o r e d w i t h a n e u t r a l t h i r d c o u n t r y a s a p r e c a u t i o n d u r i n g t h e f i v e - y e a r p e r i o d . T h i s w a s a s e c u r i t y m e a s u r e a g a i n s t t h e i n t e r v e n t i o n o f p o l i t i c a l i n f l u e n c e s w h i c h m i g h t p r e v e n t t h e e v e n t u a l t r a n s f e r , d e s p i t e i n i t i a l U . S . g o v e r n m e n t a p p r o v a l . T h e f i v e - y e a r t i m e l i m i t w a s c o m p l e t e d w i t h o u t a n y i n t e r v e n i n g f a c t o r s , s o H o n e y w e l l w a s a b l e t o t r a n s - f e r t h e u p - t o — d a t e s e n s o r t e c h n o l o g y d i r e c t l y f r o m i t s U . S . h e a d q u a r t e r s . H o w e v e r , s u c h a s t o r a g e a r r a n g e m e n t 5 8 8 a p p e a r s t o b e a h i g h l y f e a s i b l e a n d a v i a b l e m e t h o d f o r f u t u r e t e c h n o l o g y t r a n s f e r s o f a s i m i l a r n a t u r e . T h e s p r e a d o f p o t e n t i a l l y s e n s i t i v e t e c h n o l o g y f r o m E a s t E u r o p e a n c o u n t r i e s t o t h e S o v i e t U n i o n i s a n i s s u e O p e n t o i n t e r p r e t a t i o n . M o s t o f t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r a g r e e m e n t s c o n t a i n e d s t i p u l a t i o n s t h a t t h e t e c h n o l o g y w a s n o t t o b e t r a n s f e r r e d t o a d d i t i o n a l p a r t i e s , f o r r e a s o n s w h i c h r a n g e d f r o m p o l i t i c a l a s p e c t s t o t h o s e o f p a t e n t a n d t r a d e m a r k p r o t e c t i o n . H o w e v e r , r e i n f o r c e m e n t o f t h e s e s t i p u l a t i o n s , a t b e s t , w a s o n l y f o r t h e t i m e p e r i o d i n d i c a t e d o n t h e c o n t r a c t s . F u r t h e r - m o r e , c o n t r o l o v e r t h e u s e o f t h i s i n f o r m a t i o n a p p e a r e d l i m i t e d a s e n f o r c e m e n t w o u l d b e l i m i t e d t o i n t e r n a t i o n a l l e g a l m e a s u r e s , O f u n c e r t a i n s t r e n g t h . S e v e r a l c o m p a n i e s d i d a d m i t t o c o n c e r n o v e r w r o n g f u l u s e o f t h e i r t e c h - n o l o g y , b o t h i n p o l i t i c a l a n d e c o n o m i c s e n s e s , b u t a p p e a r e d t o h a v e t a k e n t h e g a m b l e t h a t t h e i r E a s t E u r o p e a n t r a d i n g p a r t n e r s w o u l d a b i d e b y c o n t r a c t r e g u l a t i o n s . O n l y o n e c o m p a n y , W e s t i n g h o u s e , r e p o r t e d a n u n d u e a m o u n t o f U . S . g o v e r n m e n t r e d t a p e i n v o l v e d i n O b t a i n i n g t h e i r e x p o r t l i c e n s e . T h i s a s p e c t a p p e a r e d d u e t o t h e f a c t t h a t t h i s t r a n s f e r w a s s o m e w h a t u n i q u e i n t h e t y p e o f i n f o r m a t i o n b e i n g t r a n s f e r r r e d m o r e t h a n s t r i c t l y p o l i t i c a l l y s e n s i t i v e . 5 8 9 H o s t g p v e r n m e n t c o n c e r n s . T h e c o o p e r a t i o n r e c e i v e d f r o m t h e h o s t g o v e r n m e n t s i n a r r a n g i n g a n d i m p l e m e n t i n g t h e s e c o n t r a c t s a p p e a r e d t o b e f a r m o r e s u p p o r t i v e t h a n o r i g i n a l l y a n t i c i p a t e d b y t h e m a j o r i t y o f t h e M N C ' s . T h i s s u p p o r t w a s i n i t i a l l y m o s t e v i d e n t i n s i t u a t i o n s w h e r e t h e E a s t E u r O p e a n c o u n t r y h a d s o u g h t o u t t h e A m e r i c a n c o m p a n y . I n s u c h i n s t a n c e s , e v e n t h e n e g o t i a t i n g t i m e w a s o f t e n s u b s t a n t i a l l y r e d u c e d , s u c h a s i n t h e c a s e o f C l a r k E q u i p m e n t t o P o l a n d o r G e n e r a l T i r e t o R o m a n i a . B e n d i x w a s r e p o r t e d l y a m a z e d t h a t t h e a p p r o v a l s i n Y u g o s l a v i a d i d n o t a p p e a r t o e v e n r e q u i r e t h e p e r m i s s i o n a t h i g h g o v e r n m e n t l e v e l , a n d t h a t t h e c o n t r a c t w a s a b l e t o b e c o n c l u d e d a t t h e f a c t o r y l e v e l . I n t h i s i n s t a n c e , o n c e a s s u r e d t h a t V a r t e k w o u l d h o n o r t h e c o n t r a c t w i t h a l l i t s a c c o m p a n y i n g r e g u l a t i o n s , B e n d i x w a s r e a d y t o p r o c e e d w i t h t h e t r a n s f e r . W e s t i n g - h o u s e a n d I H b o t h d e s c r i b e d t h e P o l i s h O f f i c i a l s a s e x t r e m e l y c o o p e r a t i v e t h r o u g h o u t t h e O p e r a t i o n o f t h e t r a n s f e r s . G e n e r a l T i r e f o u n d t h a t g o v e r n m e n t p a r t i c i p a t i o n a t h i g h e r l e v e l s h e l p e d t o k e e p t h e i r r a d i a l t i r e t e c h - n o l o g y t r a n s f e r m o r e e f f i c i e n t a s O f f i c i a l s w i t h n e c e s - s a r y a u t h o r i t y w e r e w i l l i n g t o s t e p i n i f o c c a s i o n s r e q u i r e d s u c h s u p p o r t . 5 9 0 W e s t i n g h o u s e e n c o u n t e r e d a u n i q u e s i t u a t i o n i n t h a t t h e W e s t i n g h o u s e s u b s i d i a r y i n E n g l a n d r e g i s t e r e d a p r o t e s t a g a i n s t t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r t o P o l a n d - - n o t o n t h e b a s i s o f t h e t e c h n o l o g y i t s e l f t o b e p r o v i d e d , b u t a g a i n s t s o m e o f t h e e q u i p m e n t b e i n g s o l d t o P o l a n d f o r t h e m a n u f a c t u r i n g O p e r a t i o n . T h i s p r o t e s t s t e m m e d f r o m t h e t y p e o f b l a s t f u r n a c e s s u g g e s t e d i n t h e e q u i p m e n t l i s t i n g , b e c a u s e t h e E n g l i s h s u b s i d i a r y f e l t t h a t t h e i r p r o d u c t l i n e s h o u l d h a v e b e e n s u g g e s t e d . H o m e l a b o r u n i o n O b j e c t i o n s . T h e m a j o r u n i o n O b j e c t i o n t o t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r s w a s e x p e c t e d t o b e r e g a r d i n g t h e l o s s o f p o t e n t i a l j o b s f o r A m e r i c a n s . A s s u c h , s e v e r a l o f t h e f i r m s i n v o l v e d i n t h e s e n o n - e q u i t y t r a n s f e r s p o i n t e d l y n o t e d t w o a s p e c t s o f t h e t r a n s f e r s w h i c h a c t u a l l y b e n e f i t e d A m e r i c a n w o r k e r s . T h e f i r s t i t e m w a s t h a t i n s u c h t r a n s f e r s , t h e q u e s t i o n o f c r e a t i n g a f a c i l i t y i n t h e U n i t e d S t a t e s o r o u t s i d e o f i t s b o u n - d a r i e s w a s n o t a n i s s u e . I n e a c h i n s t a n c e s t u d i e d , t h e f i r m d i d n o t h a v e ( o r h a d n o t a p p o r t i o n e d ) t h e c a p i t a l n e e d e d t o c o n s t r u c t s u c h a n e n t i t y . T h u s , t h e l i k e l i h o o d o f b u i l d i n g s u c h a p l a n t i n t h e U . S . w a s n o t e v e n o n e o f t h e p o s s i b i l i t i e s . S e c o n d , t h e s a l e o f A m e r i c a n - m a d e c o m p o n e n t s , a n d , i n s o m e c a s e s , w h o l e o r s u b - a s s e m b l i e s , w a s s u b s t a n t i a l l y i n c r e a s e d , t h u s i n c r e a s i n g A m e r i c a n e x p o r t s a n d b e n e f i t i n g A m e r i c a n w o r k e r s . 5 9 1 S e v e r a l f i r m s , s u c h a s W e s t i n g h o u s e , h a d e x p r e s s e d t h e s e a d v a n t a g e s t o t h e u n i o n s , w i t h t h e v i e w o f p r e v e n t i n g a n d i s s e n t i o n , a n d n o f i r m r e p o r t e d o v e r t u n i o n p r o b l e m s o v e r t h e s e t e c h n o l o g y t r a n s f e r s . O n e p r o b l e m d i d o c c u r , c a u s e d b y s o m e o f t h e A m e r i c a n w o r k e r s a l t h o u g h i t w a s n o t p r o m o t e d o f f i c i a l l y b y a n y l a b o r u n i o n w h i c h p o t e n t i a l l y j e O p a r d i z e d a p r o j e c t . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r f o u n d t h a t s o m e o f i t s i n d i v i d u a l e m p l o y e e s h a d s t r o n g o b j e c t i o n s t o d e a l i n g w i t h c o m m u n i s t i c c o u n t r i e s , a n d w e r e a t t e m p t i n g t o s a b o t a g e t h e O p e r a t i o n b y p u t t i n g a n t i - c o m m u n i s t l i t e r a - t u r e i n t o b o x e s o f c o m p o n e n t s b e i n g s h i p p e d t o t h e p r o j e c t i n P o l a n d . T h e P o l e s , u n p a c k i n g t h e s e c o m p o n e n t s , w e r e u p s e t a n d a n g e r e d b y t h e s e m e s s a g e s , t h i n k i n g t h a t I H d i d n o t r e a l l y w a n t t o e n g a g e i n t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r . I t w a s n o t u n t i l I H d i s c o v e r e d w h a t w a s h a p p e n i n g , a n d p u t a s t o p t o t h e p r o p a g a n d a c a m p a i g n t h a t r e l a t i o n s h i p s b e c a m e b e t t e r . F i n a n c i a l f l o w s S u m m a r i z i n g t h e r e s u l t s o f t h e f i n a n c i a l f l o w s f r o m t h e p r o j e c t s r e s u l t s i n s e v e r a l O b s e r v a t i o n s . M a n y o f t h e s e a p p e a r r e f l e c t i v e o f c o m m o n s e n s e . F o r e x a m p l e , a c c u r a t e t i m i n g a p p e a r s c r u c i a l i n a c h i e v i n g p r o j e c t e d p r o f i t m a r g i n s . A n e x c e p t i o n t o t h i s s t a t e m e n t , h o w e v e r , a : 5 9 2 w o u l d b e t h e d e l a y s i n p r o d u c t i o n w h i c h a c t u a l l y a i d e d t h e f i n a n c i a l f l o w s f o r s e v e r a l c o m p a n i e s , b e c a u s e a d d i - t i o n a l p r o d u c t s a n d c o m p o n e n t s w e r e p u r c h a s e d t o c o m p e n - s a t e f o r t h e l o s s e s i n p r o d u c t i o n . P a y m e n t s . A l l a r r a n g e m e n t s b e t w e e n t h e M N C ' s a n d E a s t E u r o p e a n c o u n t r i e s h a d p a y m e n t s c h e d u l e s w h i c h w e r e d i v i d e d i n t o a t l e a s t t w o m a j o r a r e a s : i n i t i a l d i s c l o s u r e f e e p a y m e n t s a n d o n - g o i n g t e c h n i c a l a s s i s t a n c e o r r o y a l t y p a y m e n t s . I n m o s t c a s e s , t h e i n i t i a l f e e s c o n s t i t u t e d t h e m a j o r b u l k o f t h e e n t i r e f i n a n c i a l p a y - m e n t p r o v i d i n g a l e s s r i s k y s i t u a t i o n f o r t h o s e f i r m s r e c e i v i n g t h e s e p a y m e n t s . I n a l l i n s t a n c e s t o d a t e , t h e s e p a y m e n t s h a d b e e n m a d e a s s t i p u l a t e d . W e s t i n g h o u s e h a d n o t e d a p r o b l e m i n t h a t t h e b a n k s t h r o u g h w h i c h t h e t r a n s a c t i o n s w o u l d b e h a n d l e d w i t h i n t h e U n i t e d S t a t e s h a d n o t b e e n s p e c i f i c a l l y i n d i c a t e d , w i t h t h e r e s u l t t h a t W e s t i n g h o u s e , a t f i r s t , l i t e r a l l y h a d t o c h a s e d o w n i t s p a y m e n t s f r o m P o l a n d . T h i s m a y h a v e b e e n p a r t i a l l y t h e f a u l t o f t h e c o n t r a c t t e r m i n o l o g y , b u t m o r e l i k e l y t h e r e s u l t o f a n e w p r o j e c t w h e r e O p e r a t i o n s w e r e n o t y e t s t a n d a r d i z e d , a n d w h e r e a p p r o v a l s b o t h i n W a r s a w a n d i n t h e U . S . w e r e l a t e i n a r r i v i n g . N e x t t i m e , W e s t i n g h o u s e n o t e s , i t w i l l s t i p u l a t e t h e b a n k s t o b e i n v o l v e d . 5 9 3 G e n e r a l T i r e ' s o p e r a t i o n i n R o m a n i a w a s s o m e w h a t u n i q u e f r o m o t h e r p r o j e c t s i n t w o r e s p e c t s . F i r s t , a l a r g e r p r o p o r t i o n o f i t s p a y m e n t s w o u l d b e d u e d u r i n g p h a s e t w o o f i t s o p e r a t i o n t h a n i n m o s t o t h e r p r o j e c t s . S e c o n d , G T h a d b e e n b e s e t b y t h e e x p e n s e s c a u s e d b y t h e e a r t h q u a k e a n d o t h e r e v e n t s w h i c h h a d d e l a y e d t h e c o m p l e t i o n o f t h e a c c e p t a n c e t e s t s . S u b s e q u e n t l y , t h e s h i f t i n t o t h e s e c o n d p a r t o f t h e p r o j e c t h a d n o t y e t o c c u r r e d . D u e t o t h e u n e x p e c t e d d i s a s t e r s , G T w a s d i s a p p o i n t e d i n t h e f i n a n c i a l f l o w s f r o m t h e f i r s t p h a s e o f t h e p r o j e c t , b u t w a s h O p e f u l o f t h e s e c o n d p a r t a s s o o n a s t h e a c c e p t a n c e t e s t s w e r e c o m p l e t e d . S e v e r a l f i r m s e m p h a s i z e d e m p h a s i z e d t h e d e s i r a — b i l i t y f o r a n e s c a l a t o r c l a u s e i n t h e c o n t r a c t s i n r e g a r d t o p u r c h a s e p a y m e n t s f o r b o t h e q u i p m e n t a n d m a t e r i a l s , a s w e l l a s t o p a y m e n t s t h e m s e l v e s . T h i s e s c a l a t i o n m i g h t b e t i e d t o c u r r e n t p r i c e l e v e l s , o r b e a a n n u a l i n c r e a s e p e r c e n t a g e b u t i t s m e r e e x i s t e n c e p r o v i d e d t h e M N C ' s w i t h a n o p p o r t u n i t y t o g u a r d a g a i n s t c h a n g i n g c o n d i t i o n s . T h e d i f f i c u l t y w i t h t h e i n c l u s i o n o f s u c h a v a r i a b l e c l u a s e i s t h a t m a n y c o n t r a c t s w i t h r e p r e s e n t a t i v e s o f t h e s o c i a l i s t b l o c n e e d t o h a v e f i n i t e f i n a n c i a l l i m i t s l a i d o u t f o r t h e e n t i r e l e n g t h o f t h e c o n t r a c t . U n d e r s u c h a s i t u a t i o n , h o w e v e r , t h i s o f t e n p l a c e s t h e M N C a t t h e d i s a d v a n t a g e , a s p r i c e s u s u a l l y r i s e . H o w e v e r , i n o n e i n s t a n c e , t h e p r i c e a c t u a l l y d r o p p e d f r o m t h e o n e i n 5 9 4 t h e c o n t r a c t , b u t b o t h p a r t i e s w e r e r e q u i r e d t o f o l l o w t h e p r i c e s a s s t a t e d i n t h e a g r e e m e n t . A n o t h e r c l a u s e w h i c h i s s o m e t i m e s i n c l u d e d i n E a s t E u r o p e a n c o n t r a c t s i s t h a t O f t h e h o l d b a c k . T h i s p r o v i d e s t h e h o s t w i t h t h e o p t i o n o f n o t p a y i n g a f i n a l p a r t o f t h e f e e u n t i l a l l r e s p o n s i b i l i t i e s h a v e b e e n m e t o n t h e p a r t o f t h e p a r t n e r . S i n c e s o m e t h i n g i s u s u a l l y s u b j e c t f o r c r i t i c i s m i n p r o j e c t s O f a n y g r e a t m a g n i t u d e , t h e h o l d b a c k c l a u s e o f t e n b e c o m e s a n o b l i g a - t o r y e x t r a f i n e o r p a y m e n t . C o m p a n i e s n o t e d t h a t i f a h o l d b a c k c l a u s e w e r e r e q u i r e d , i t i s b e s t t o h a v e a v e r y s p e c i f i c l i s t i n g o f r e s p o n s i b i l i t i e s a n d d u t i e s o f b o t h p a r t n e r s . I t i s p a r t i c u l a r l y i m p o r t a n t t h a t o n e p a r t y n o t b e j e o p a r d i z e d b e c a u s e o f t h e a c t i o n s o f t h e p a r t y . G T f e l t t h a t t h e i r a r r a n g e m e n t s w i t h R o m a n i a t e n d e d t o b a l a n c e o u t a s , o n t h e o n e h a n d , t h e i r c o n t a c t d i d c o n t a i n a p e n a l t y c l a u s e , b u t , o n t h e o t h e r , a v o i d e d a h o l d - b a c k s t i p u l a t i o n . T h e f i n a n c i a l f l o w s a p p e a r e d t o r e f l e c t t h e b a l a n c e o f c o n t r o l s o r l e v e r a g e o f t h e p r o j e c t s i n g e n e r a l . W e s t i n g h o u s e a n d H o n e y w e l l e a c h h a d c o n t r a c t s w h i c h c l e a r l y l a i d o u t a l l r e s p o n s i b i l i t i e s f o r t h e P o l e s a s w e l l a s f o r t h e d o m e s t i c c o m p a n i e s . F u r t h e r m o r e , i n t h e i r c o n t r a c t s , a l l e x p e n s e s w e r e t h e r e s p o n s i b i l i t y o f t h e h o s t c o u n t r y , a s w a s a l s o t h e c a s e o f B e n d i x i n 5 9 5 Y u g o s l a v i a . A t l e a s t a m i n i m u m r o y a l t y t y p e p a y m e n t w a s r e q u i r e d f o r e a c h y e a r o f t h e p r o j e c t , w h e t h e r p r o d u c t i o n w a s i n p r o c e s s o r n o t . T h u s , t h e s e c o m p a n i e s w e r e a b l e t o c o n t r o l t h e i r p a r t o f t h e o p e r a t i o n , a n d k e e p i t i n b a l a n c e w i t h t h e p r o g r e s s o f t h e i r p a r t n e r w i t h a m i n i m u m O f e x p e n s e o n t h e i r p a r t . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r w a s t o a l s o r e c e i v e a r o y a l t y t y p e p a y m e n t f r o m b o t h P o l a n d a n d H u n g a r y , b u t n o t u n t i l p r o d u c t i o n w a s u n d e r w a y i n e a c h c a s e . A s d e l a y s w e r e e n c o u n t e r e d , r e q u i r i n g a d d i t i o n a l I H e m p l o y e e t i m e a n d t r a v e l , t h e s e e x p e n s e s c u t i n t o t h e I H f i n a n c i a l e s t i m a t e s f o r t h e p r o j e c t s . V e r y f e w c o s t c u t t i n g h i n t s w e r e p r o v i d e d b y a n y p r o j e c t m a n a g e r s , e x c e p t f o r t h e s u g g e s t i o n s b y W e s t i n g - h o u s e t o m a k e t h e e x p e n s e s a s v i s i b l e a s p o s s i b l e . W e s t i n g h o u s e a l s o f e l t t h a t t i g h t i n v e n t o r y c o n t r o l , c o m b i n e d w i t h p r e t e s t i n g o f a l l e q u i p m e n t , h e l p e d t o k e e p c o s t s m u c h l o w e r t h a n w o u l d o t h e r w i s e h a v e b e e n t h e c a s e . E v e n w i t h i t s c a r e f u l c o n t r o l , h o w e v e r , W e s t i n g h o u s e f o u n d t h a t i t w a s d i f f i c u l t t o i s o l a t e t r a v e l e x p e n s e s f r o m l i v i n g e x p e n s e s , a n d a d o p t e d a p e r d i e m c o s t i n g a p p r o a c h i n s t e a d . C l a r k E q u i p m e n t , i n P o l a n d , f o u n d o t h e r i n v e n t o r y p r o b l e m s t o b e a f f e c t i n g i t s f i n a n c i a l b a s i s . C l a r k h a d t h e r e s p o n s i b i l i t y f o r s e l e c t i n g t h e a x l e m o d e l s t o b e p r o d u c e d . H o w e v e r , C l a r k f o u n d t h a t r e l a t i v e l y f e w n u m b e r s o f n u m e r o u s m o d e l s w e r e a c t u a l l y 5 9 6 d e m a n d e d , a l t h o u g h t h e i r a s s e m b l y l i n e t e c h n i q u e s e n c o u r a g e d t h e l a r g e r p r o d u c t i o n o f f e w e r m o d e l s . C l a r k ' s f i n a n c i a l f l o w s i n P o l a n d w e r e a f f e c t e d b y m o r e t h a n j u s t t h e n u m b e r a n d t y p e s o f a x l e s b e i n g p r o d u c e d , h o w e v e r . T h e t i m i n g O f i t s P o l i s h O p e r a t i o n , w i t h p r o d u c t i o n s l a t e d f o r t h e m i d - 1 9 7 0 ' s , c o i n c i d e d w i t h t h e r e c e s s i o n w h i c h h i t E u r o p e a b o u t t h a t t i m e . T h i s s l o w e d b o t h c o n s t r u c t i o n a n d t h e d e m a n d f o r c o n - s t r u c t i o n v e h i c l e s . S i n c e t h e C l a r k a x l e w a s a m a j o r c o m p o n e n t i n t h e s e v e h i c l e s , t h e d i m i n i s h e d d e m a n d h a d a d i r e c t i m p a c t u p o n t h e p r o f i t a b i l i t y o f i t s e n t i r e p r o j e c t . T h i s w a s n o t a l w a y s t r u e a s i t s p r o j e c t i n R o m a n i a w a s j u s t f a r e n o u g h b e h i n d t h e P o l i s h o n e t o e s c a p e t h e h e a v i e s t i m p a c t f r o m t h e r e c e s s i o n . F u r t h e r - m o r e , t h e d e m a n d w a s s u c h w i t h i n R o m a n i a t h a t C l a r k p r o d u c t s w e r e p u r c h a s e d e v e n p r i o r t o t h e s t a r t u p o f p r o d u c t i o n . I r o n i c a l l y , t h e R o m a n i a n p r o j e c t w a s b r i n g i n g g r e a t e r f i n a n c i a l f l o w s t o C l a r k , e v e n t h o u g h t h e P o l i s h p r o j e c t w a s o f a m u c h g r e a t e r m a g n i t u d e : a r e m i n d e r t h a t r e s u l t s , e v e n i n w e l l - p l a n n e d p r o j e c t s , a r e n o t a l w a y s p r e d i c t a b l e . N O c o m p a n y e x p r e s s e d a m a j o r c o n c e r n o v e r t h e r e c e i p t o f t h e r o y a l t y o r t e c h n i c a l u p d a t i n g f e e s w h i c h w e r e t o b e p r o v i d e d d u r i n g t h e l a t t e r p o r t i o n O f t h e a g r e e m e n t . G e n e r a l T i r e w a s p e r h a p s i n t h e m o s t r i s k y p o s i t i o n a s i t s t e c h n o l o g y w o u l d h a v e t o b e c o m p l e t e l y 5 9 7 t r a n s f e r r e d b e f o r e p r o d u c t i o n c o u l d c o m m e n c e . T h u s , t h e t e c h n i c a l s e r v i c e c o n t r a c t p a y m e n t s c o u l d b e s e e n a s u p d a t i n g f e e s , b u t G T ' s l e v e r a g e a t t h i s p o i n t w o u l d n o t b e v e r y h i g h . M a n y f i r m s h a d o p t e d f o r s p e c i f i c p a y m e n t s i n s t e a d o f a c t u a l r o y a l t y f e e s w h i c h a r e u s u a l l y c o m - p u t e d f r o m p r o d u c t s a l e s o r p r o d u c t i o n q u o t a s . B e n d i x , o n e o f t h e f e w f i r m s t o r e c e i v e a c t u a l r o y a l t y p a y m e n t s , e x p r e s s e d n o c o n c e r n s r e g a r d i n g t h e a u d i t i n g o r b o o k - k e e p i n g i n v o l v e d . S i n c e t h e b r a k e m a t e r i a l s w e r e t o b e i n s t a l l e d a s o r i g i n a l e q u i p m e n t o n t h e c a r s b e i n g p r o - d u c e d i n Y u g o s l a v i a , h o w e v e r , B e n d i x d i d h a v e a n i n d i r e c t s o u r c e t o s u p p l e m e n t i t s o t h e r p r o d u c t i o n r e c o r d s . I n c o m p a r i s o n , G T a d m i t t e d t h a t i t h a d n o k n o w l e d g e o f t h e a c t u a l n u m b e r o f t i r e s b e i n g p r o d u c e d i n R o m a n i a . S u p p l e m e n t a l p r o d u c t p u r c h a s e s . P r o d u c t p u r - c h a s e s f r o m t h e d o m e s t i c c o m p a n y v a r i e d f r o m p r o j e c t t o p r o j e c t . H o n e y w e l l d e s c r i b e d t h e p u r c h a s e s O f i t s s u b - a s s e m b l i e s a s f a r g r e a t e r t h a n e v e r a n t i c i p a t e d , w h i l e P o l a n d w a s g l a d t o b e a b l e t o p u r c h a s e t h e u n i t s w h i c h a c t e d a s a t r a i n i n g a i d w h i l e a l s o s u p p l e m e n t i n g p r o d u c - t i o n . F u r t h e r m o r e , P o l a n d h a d r e q u e s t e d t h e c e i l i n g r a i s e d o n t h e n u m b e r O f s e n s o r u n i t s w h i c h i t w o u l d b e a b l e t o p u r c h a s e , d e s p i t e t h e f a c t t h a t t h e c o u n t r y w o u l d b e p r o v i d e d w i t h t h e s e n s o r t e c h n o l o g y . T o o l i n g m a c h i n e s t o m a n u f a c t u r e t h e s e n s o r u n i t s w a s a n t i c i p a t e d 5 9 8 t o b e v e r y c o s t l y a n d c o n t i n u i n g t o p u r c h a s e t h e i t e m s f r o m H o n e y w e l l w a s s e e n a s a l e s s e x p e n s i v e a l t e r n a t i v e . H o n e y w e l l h a d n o t a n t i c i p a t e d b e i n g a b l e t O s e l l a s m a n y u n i t s a s a c t u a l l y o c c u r r e d , a n d w a s p l e a s e d a t i t s o v e r a l l s a l e s . O t h e r f i r m s , s u c h a s I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r i n H u n g a r y , r e p o r t e d t h a t c e r t a i n i t e m s , s u c h a s c o m p o n e n t s a l e s , w e r e h i g h e r t h a n a n t i c i p a t e d , c o m - p e n s a t i n g f o r o t h e r s a l e s , p a r t i c u l a r l y t h o s e o f c o m p l e t e u n i t s o r t o t a l v e h i c l e s , w h i c h w e r e l o w e r t h a n o r i g i n a l l y p r o j e c t e d . W e s t i n g h o u s e r e p o r t e d t h a t i t s p r o j e c t w i t h P o l a n d b e n e f i t e d s o m e o f i t s t h i r d p a r t y s u p p l i e r s a s b r i n g i n g t h e s e v e n d o r s i n t o P o l a n d t o s e t u p t h e e q u i p - m e n t i n t r o d u c e d t h o s e p a r t i c u l a r p r o d u c t l i n e s i n E a s t e r n E u r o p e . S o m e o f t h e s e v e n d o r s w e r e s u b s e q u e n t l y i n v i t e d o v e r a g a i n f o r t r a d e s h o w s a n d o t h e r b u s i n e s s , t o t a l l y a p a r t f r o m W e s t i n g h o u s e . I n c i d e n t a l e x p e n s e s . G e n e r a l l y , p u r c h a s e s o f t r a n s p o r t a t i o n v e h i c l e s a n d a c c o m m o d a t i o n s u p p l e m e n t s e x c e e d e d c o r p o r a t e e x p e c t a t i o n s i n t h i s c a t e g o r y . H o w - e v e r , t h i s a p p l i e d , O n t h e w h o l e , o n l y t o f i r m s i n v o l v e d w i t h o n - s i t e r e s p o n s i b i l i t i e s o v e r a l o n g p e r i o d , n o t t o t h o s e w h o s e i n v o l v e m e n t w a s c o n c e n t r a t e d i n t o s h o r t e r t i m e p e r i o d s . W e s t i n g h o u s e a n d I E f o u n d m o r e t r i p s b e t w e e n t h e U . S . a n d P o l a n d w e r e n e c e s s a r y o n t h e i r r e s p e c t i v e p r o j e c t s , r e q u i r i n g e x t e n s i o n s o n b o t h t i m e a n d e x p e n s e e s t i m a t e s . 5 9 9 L e v e r a g e a n d c o n t r o l E q u i t y a r r a n g e m e n t s w e r e n o t c o n s i d e r e d , a t l e a s t b y t h e f i r m s i n v o l v e d i n t h i s s t u d y , t o p r o v i d e a n e s s e n t i a l e l e m e n t o f c o n t r o l i n t h e o p e r a t i o n o f a p r o - j e c t o v e r a n d a b o v e t h a t f o u n d i n n o n - e q u i t y a r r a n g e m e n t s . I n f a c t , t h e t w o f i r m s w i t h o p t i o n s t o s h i f t i n t o j o i n t v e n t u r e s , G e n e r a l T i r e i n R o m a n i a a n d B e n d i x i n Y u g o s l a v i a , h a d o p t e d n o t t o t a k e t h a t r o u t e . S e l e c t i o n O f t h e n o n - e q u i t y a r r a n g e m e n t m a y h a v e b e e n m o r e f r o m n e c e s s i t y t h a n p r e f e r e n c e i n s o m e i n s t a n c e s . S e v e r a l f i r m s n o t e d t h a t t h e y h a d b e e n d i s - i n c l i n e d t o f i n a n c e a p r o j e c t o f t h e m a g n i t u d e o f t h e o n e s i n E a s t e r n E u r O p e , b u t s o m e f i r m s , s u c h a s C l a r k E q u i p m e n t , s t r e s s e d t h e d e s i r a b i l i t y o f s u c h n o n — e q u i t y a r r a n g e m e n t s . C l a r k ' s o p i n i o n w a s t h a t e q u i t y i n v o l v e - m e n t s , r e f e r r i n g t o j o i n t v e n t u r e s , d o n o t r e a l l y p r o v i d e t h e n o n - h o s t p a r t n e r w i t h a n a d e q u a t e c o n t r o l b a s i s i f l o c a t e d o n f o r e i g n s o i l . T h i s w a s f e l t t o b e t r u e e v e n i f t h e a r r a n g e m e n t w a s o n e i n c l u d i n g m a j o r i t y i n t e r e s t . I n s t e a d , C l a r k f e l t t h a t l e v e r a g e o u g h t t o b e b u i l t i n t o p r o j e c t s o n o t h e r b a s e s , r e g a r d l e s s o f t h e f i n a n c i a l a r r a n g e m e n t . C l a r k , f o r i n s t a n c e , c o n s i d e r s t h e g r a d u a l t r a n s f e r o f t e c h n o l o g y t o b e o n e m e t h o d f o r g a i n i n g c o n t r o l - - h o l d i n g t h e c r u c i a l f o r m u l a d i d n o t p r o v i d e t h e s e n s o r t e c h n o l o g y u n t i l t h e v e r y e n d i s a n e x a m p l e o f t h i s t y p e o f l e v e r a g e . 6 0 0 B o t h C l a r k a n d G e n e r a l T i r e h a d a s s u m e d t h a t t h e i n c l u s i o n o f t h e i r c o r p o r a t e l o g o a n d t r a d e m a r k i n t h e t e c h n o l o g y p a c k a g e w o u l d p r o v i d e a d d i t i o n a l l e v e r a g e b u t f o u n d t h i s t o b e e x a g g e r a t e d i n i m p o r t a n c e . C l a r k ' s t r a d e m a r k i s r e v e r e d t h r o u g h o u t P o l a n d a n d R o m a n i a , b u t s i n c e t h e i r p r o d u c t i s a c t u a l l y o n l y a c o m p o n e n t o f a n e n t i r e v e h i c l e , t h e v i s i b i l i t y O f t h e t r a d e m a r k i s , f o r t h e m o s t p a r t , l o s t t o t h e g e n e r a l p u b l i c . I n t h e c a s e o f R o m a n i a , G e n e r a l T i r e h a d s e t u p t h e a g r e e m e n t s o t h a t t h e a c c e p t a n c e t e s t s h a d t o b e s u c c e s s f u l l y c o m p l e t e d b e f o r e p e r m i s s i o n t o u s e t h e G T l o g o w o u l d b e g r a n t e d , t h i n k i n g t h a t t h i s w o u l d b e a n a d d i t i o n a l i n c e n t i v e t o c o m p l e t e t h e a c c e p t a n c e t e s t s . I n s t e a d , R o m a n i a w a s a p p a r e n t l y m o r e i n c l i n e d t o m a n u f a c t u r e r a d i a l s w i t h o u t a t r a d e m a r k - - a n d w i t h o u t a n y r o y a l t y p a y m e n t s - - t h a n i n c l i n e d t o b e p e r m i t t e d t o u s e t h e G T 1 0 9 0 . A n o t h e r f o r m o f l e v e r a g e i s e v i d e n c e d b y a n a r r a n g e m e n t w h e r e t h e M N C h a s a g r e e d t o u n d e r t a k e m a r k e t i n g o r o t h e r s e l l i n g r e s p o n s i b i l i t i e s . C l a r k h a d n o t e d , t h a t , i n a n a g r e e m e n t a p a r t f r o m t h o s e s t u d i e d o n t h i s p r o j e c t , c o n t i n u i n g a c c e s s t o t h e C l a r k E q u i p m e n t C o m p a n y ' s d i s t r i b u t i o n s y s t e m c o n s t i t u t e d a h i g h l y d e s i r - a b l e e n t r y w h i c h g a v e t h e c o m p a n y l e v e r a g e t h r o u g h o u t t h e c o u r s e o f t h a t p a r t i c u l a r a g r e e m e n t . T h e s a m e t y p e 6 0 1 O f c o n t r o l w a s f o u n d h e r e , p a r t i c u l a r l y b e t w e e n C l a r k a n d i t s R o m a n i a n c o n t a c t s . T h e m a r k e t i n g a n d s a l e s a i d w h i c h C l a r k w a s a b l e t o p r o v i d e t o R o m a n i a g a v e t h e c o r p o r a t i o n l e v e r a g e , a n d a l s o e n c o u r a g e d g r e a t e r t e a m - w o r k s i n c e i n c r e a s e d s a l e s f i n a n c i a l l y b e n e f i t e d b o t h p a r t i e s . T h i s a r e a o f l e v e r a g e i s n o t l i m i t e d t o m a r k e t i n g e x p e r t i s e b u t a p p l i e s t o a n y b e n e f i t w h i c h t h e M N C m i g h t b e a b l e t o O f f e r t h e i n t e r e s t e d p a r t y . G T h o l d s t h e t e c h n o l o g y f o r t i r e s f o r o f f - t h e - r o a d v e h i c l e s i n w h i c h R o m a n i a h a s e x p r e s s e d a h i g h i n t e r e s t . G T w o u l d b e d e s i r o u s o f s e l l i n g t h i s t e c h n o l o g y t o R o m a n i a , b u t h a s t a k e n t h e p o s i t i o n t h a t s u c h a t r a n s f e r i s n o t t o b e c o n s i d e r e d u n t i l t h e c u r r e n t p r o j e c t h a s s h i f t e d i n t o p h a s e t w o w i t h a l l a c c e p t a n c e t e s t s c o m p l e t e d . O n e o f t h e m o r e s u c c e s s f u l i n c e n t i v e s t o w a r d k e e p i n g p r o j e c t s w i t h i n d e s i g n a t e d t i m e f r a m e s a p p e a r e d t o b e t h e s t r u c t u r e w h e r e t h e A m e r i c a n f i r m w a s a b l e t o g o i n t o a w a i t i n g p a t t e r n u n t i l t h e h o s t p a r t n e r h a d c o m p l e t e d c e r t a i n r e s p o n s i b i l i t i e s , s u c h a s c o n s t r u c t i o n o r e q u i p p i n g . T h i s a r r a n g e m e n t , h o w e v e r , h a d t o b e c o n s t r u e d s o t h a t a c c o m p a n y i n g e x p e n s e s w e r e a l s o t h e r e s p o n s i b i l i t y o f t h e h o s t c o u n t r y o r c o m p a n y - - n o t t h e M N C . H o n e y w e l l a n d W e s t i n g h o u s e p r o v i d e d g o o d e x a m p l e s t h r o u g h t h e i r a r r a n g e m e n t s w i t h P o l a n d w h i l e B e n d i x e x e m p l i f i e d a s i m i l a r f o r m a t i n Y u g o s l a v i a . B e n d i x , 6 0 2 a c t u a l l y w e n t o n e s t e p f u r t h e r , i n r e q u i r i n g a n n u a l r o y a l t y p a y m e n t s e a c h y e a r , e v e n b e f o r e p r o d u c t i o n w a s o p e r a t i o n a l . T h e s e p a y m e n t s p r o v i d e d a n a d d i t i o n a l i n c e n t i v e t o h a v e t h e m a n u f a c t u r i n g o p e r a t i o n u n d e r w a y a s s o o n a s p o s s i b l e , t o h e l p o f f s e t t h e o u t f l o w o f c a p i t a l . A s w e l l , t h i s a r r a n g e m e n t a l s o c o n t a i n e d i n c e n t i v e s f o r B e n d i x , b e c a u s e t h e s o o n e r t h e p r o d u c t i o n w a s o n - s t r e a m t h e s o o n e r i t s r e c e i v e d p a y m e n t s w o u l d e x c e e d t h e m i n i m a l l e v e l . T h e b u y b a c k o r c o u n t e r p u r c h a s e m i g h t a l s o b e v i e w e d a s a f o r m o f l e v e r a g e , p a r t i c u l a r l y i n t h e a r e a o f q u a l i t y c o n t r o l s . H o w e v e r , t h i s p o s i t i o n a l s o p r o - v i d e s f o r p o s s i b l e m i s u n d e r s t a n d i n g s , a s I H f o u n d o n i t s H u n g a r i a n p r o j e c t . I H w a s r e j e c t i n g t h e f i n i s h e d a g r i - c u l t u r a l p r o d u c t s , o n t h e b a s i s o f i n f e r i o r q u a l i t y . H u n g a r y , o n t h e o t h e r h a n d , m i s i n t e r p r e t e d t h e s e a c t i o n s t o b e a n i n d i c a t i o n t h a t I H d i d n o t w a n t t o k e e p i t s p o r t i o n o f t h e a g r e e m e n t i n r e p u r c h a s i n g t h e g o o d s . R e f u s a l o n t h e b a s i s O f i n f e r i o r q u a l i t y w a s o n e j u s t i - f i c a t i o n w h i c h I H w a s p e r m i t t e d t o u s e . T h e s o u r c e o f t h e m i s u n d e r s t a n d i n g a p p e a r e d t o l i e i n t h e f a c t t h a t H u n g a r y w a s n o t v e r y f a m i l i a r w i t h W e s t e r n s t a n d a r d s . A n o t h e r f o r m o f l e v e r a g e a p p e a r s i n t h e a b i l i t y t o s u g g e s t o r r e c o m m e n d p l a n t e q u i p m e n t a n d l a y o u t . I f t h e f i r m i s p e r m i t t e d t o d o s o , w i t h o u t h a v i n g t o u n d e r — t a k e a d d i t i o n a l r e s p o n s i b i l i t i e s s u c h a s o v e r s e e i n g 6 0 3 a c t u a l c o n s t r u c t i o n , e q u i p p i n g , o r e v e n t o o l i n g , t h i s a p p a r e n t l y i s e v e n b e t t e r . G e n e r a l T i r e ' s c o m m e n t s t h a t t h e c o m p a n y w o u l d n o t p r e f e r t o b e t h e p r i m e c o n t r a c t o r i n f u t u r e a g r e e m e n t s b e a r s t h i s o u t . T h e p o w e r t o s u g g e s t o r r e c o m m e n d e q u i p m e n t c h o i c e s h a s t w o a d v a n t a g e s . O n o n e h a n d , t h e c o m p a n y i s t h e n a b l e t o s u g g e s t e q u i p - m e n t t h a t i t w o u l d m o s t p r e f e r t o b e i n s t a l l e d i n t h e f a c i l i t y . O n t h e o t h e r , w o r k i n g w i t h n e w e q u i p m e n t a t t h e s t a r t o f a p r o j e c t p r o v i d e s a n a m o u n t o f t i m e w h e n t h e m a c h i n e s a r e u n d e r w a r r a n t y , r e l i e v i n g t h e c o m p a n y o f r e p a i r e x p e n s e s . T h i s p r o v i d e s t h e c o m p a n y w i t h t h e g r e a t e s t a d v a n t a g e i n a c h i e v i n g h i g h q u a l i t y p r o d u c t i o n f r o m t h e s t a r t , a n d O f t e n e v e n i n c l u d e s e q u i p m e n t r e p r e - s e n t a t i v e s r e s p o n s i b l e f o r m a c h i n e s e t u p a n d s o m e t o o l i n g . T h u s , i n e f f e c t , t h i s p r o v i d e s a d d i t i o n a l h e l p w i t h o u t m o r e e x p e n s e s . I t d o e s a p p e a r t h a t o n e O f t h e b e s t p o s i t i o n s i s t h a t o f s o l e p r o p r i e t a r y o w n e r s h i p o f t h e d e s i r e d t e c h n o l o g y . H o n e y w e l l w a s i n s u c h a p o s i t i o n , e s p e c i a l l y i n r e g a r d t o i t s s e n s o r t e c h n o l o g y . H o w e v e r , i t a p p e a r s t h a t s o m e f i r m s a r e a b l e t o a c h i e v e m a n y o f t h e r e s u l t s w h i c h m i g h t b e a c c o r d e d t o m o n o p o l i s t i c s i t u a t i o n s t h r o u g h s t r a t e g i c b a r g a i n i n g . G e n e r a l T i r e , f o r e x a m p l e , w a s h a r d l y s o l e p r O p r i e t o r o f r a d i a l t i r e t e c h n O l O g y , b u t t h e o t h e r U . S . f i r m s w e r e l e s s i n c l i n e d t o b e c o m e i n v o l v e d i n s u c h a n o n - e q u i t y t e c h n o l o g y t r a n s f e r . T h e 6 0 4 E u r o p e a n f i r m s w e r e n o t a s a t t r a c t i v e , p e r h a p s f o r p o l i t i c a l r e a s o n s r e l a t i n g m o r e t o t h e a t t a i n m e n t o f M o s t F a v o r e d N a t i o n s t a t u s t h a n f o r t e c h n i c a l r e a s o n s . A t t h e s a m e t i m e , G T w a s a b l e t o a v o i d a r e q u i r e d c o u n t e r p u r c h a s e a s p e c t t o t h e i r a g r e e m e n t , b e c a u s e t h e E u r o p e a n f i r m s a l s o d i d n o t w a n t t o a c c e p t s u c h a n a r r a n g e m e n t . T h u s G T w a s a b l e t o r e c e i v e b e n e f i t s a n d b a r g a i n i n g a d v a n t a g e s n o t a l w a y s a v a i l a b l e t o f i r m s n o t h a v i n g s o l e r i g h t s t o c e r t a i n t e c h n o l o g y . T h e r e f o r e , t h i s w a s a s a r e s u l t o f s e v e r a l f a c t o r s : p o l i t i c a l j u s t i f i c a t i o n s t r a n s c e n d i n g t h e f i r m i t s e l f , a n d i n s i d e k n o w l e d g e o f c o m p e t i t o r i n c l i n a t i o n s . G T h a s e m e r g e d f r o m i t s c u r r e n t t e c h n o l o g y t r a n s f e r w i t h v a l u a b l e e x p e r i e n c e a n d a d v i c e . E s s e n t i a l l y , t h i s m i g h t b e s u m m a r i z e d a s ' d o c u m e n t e v e r y t h i n g ' s u p p l e m e n t e d b y t h e a d m o n i t i o n , ' a l w a y s b e p r e p a r e d t o s t o p t h e t r a n s f e r w i t h a m i n i m u m o f l o s s . ‘ C o n t r a c t f o r m a t E l l i s o n ' s o b s e r v a t i o n t h a t t h e m o r e g e n e r a l t y p e o f c o n t r a c t a p p e a r e d t o b e t h e m o s t s u c c e s s f u l a p p r o a c h t o E a s t E u r o p e a n a g r e e m e n t s d i d n o t a p p e a r t o b e b o r n e o u t b y t h e e x p e r i e n c e s O f t h e f i r m s i n t h i s s t u d y . I n f a c t , W e s t i n g h o u s e , w h o s e e n t i r e t r a n s f e r w a s e x t r e m e l y d e t a i l e d , a p p e a r e d t o h a v e t h e f e w e s t p r o b l e m s . G e n e r a l 6 0 5 T i r e h a d a f a i r l y l a r g e a g r e e m e n t ( c o n t r a c t c o v e r e d m o r e t h a n 3 0 0 p a g e s ) . b u t c o n s i d e r i n g t h e m a g n i t u d e o f t h e t r a n s f e r , a n d s o m e o f t h e o u t c o m e s o f t h e i r t r a n s f e r , m o r e d e t a i l r e g a r d i n g c e r t a i n a s p e c t s o f t h e t r a n s f e r a p p e a r e d t o b e d e s i r a b l e . P e r h a p s i t w o u l d b e m o r e c o r r e c t , h o w e v e r , t o s a y t h a t c e r t a i n l e v e r a g e a s p e c t s w e r e m i s s i n g f r o m t h e i r a r r a n g e m e n t , p a r t i c u l a r l y i n r e g a r d t o t i r e p r o d u c t i o n p r i o r t o c o m p l e t i o n o f t h e a c c e p t a n c e t e s t s . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r , H o n e y w e l l , C l a r k , W e s t i n g h o u s e , a n d G T a l l s t r e s s e d t h e o p i n i o n t h a t t h e m o r e s p e c i f i c t h e c o n t r a c t , t h e b e t t e r . L o g i s t i c s a n d a c c o m m o d a t i o n s w e r e o n e a r e a w h e r e a l l f i r m s f e l t t h a t e x p e c t a t i o n s s h o u l d b e e x t r e m e l y d e t a i l e d a s t e r m s s u c h a s ' a d e q u a t e ' v a r i e d b e t w e e n p a r t n e r s . S p e c i f i c d e t a i l s i n c l u d e d s u c h a s p e c t s a s r o o m s i z e , b a t h r o o m f a c i l i t i e s , a n d t r a n s p o r t a t i o n s c h e d u l e s . W e s t i n g h o u s e l i s t e d t h e a s p e c t s w h i c h t h e c o m p a n y w a s B E E r e s p o n s i b l e f o r - - a l i s t w h i c h c o n c e i v a b l y c o u l d b e t o o e x t e n s i v e t o b e p r a c t i c a l i f n o t d o n e c a r e f u l l y . I n t h i s i n s t a n c e , h o w e v e r , i t o n l y h e l p e d t o c l a r i f y t a s k s a n d g e n e r a l l y a i d e d t h e f u n c t i o n i n g o f t h e p r o j e c t . T h i s p r o c e d u r e w o u l d h a v e b e e n b e n e f i c i a l f o r G T , b e c a u s e o n t h e i r p r o j e c t , t h e R o m a n i a n s t o o k t h e p o s i t i o n t h a t i f G T h a d n o t s t i p u l a t e d w h a t i t w o u l d n o t d o , G T h a d t o d o i t . 6 0 6 G e n e r a l T i r e ' s f e e l i n g a p p e a r s t o b e t h a t t h e i r r e a l d i s c u s s i o n s w i t h R o m a n i a d i d n o t s e e m t o c o m m e n c e u n t i l a f t e r t h e c o n t r a c t h a d b e e n s i g n e d . M a n y o f t h e s e d i s c u s s i o n s a p p e a r e d t o r e v o l v e a r o u n d i n t e r p r e t a t i o n o f c o n t r a c t w o r d i n g , w i t h l i t e r a l m e a n i n g s b e i n g t a k e n s e r i o u s l y , r e g a r d l e s s o f t h e a c c o m p a n y i n g c o n t e x t . G T ' s w a r n i n g r e g a r d i n g t h e e a r l i e r n e g o t i a t i o n s w a s t h a t t h r o u g h o u t t h e b a r g a i n i n g s e s s i o n s , e x t r e m e c a u t i o n h a d t o b e t a k e n t o e n s u r e t h a t n o w o r d s , f i g u r e s o r a m o u n t s w e r e c h a n g e d , p r o p o r t i o n - w i s e , u n l e s s t h o s e c h a n g e s w e r e d e s i r e d . O n t h e o t h e r h a n d , G T f e l t n e g o t i a t i o n s , o n b o t h s i d e s , h a d t o b e w i l l i n g t o c o m p r o m i s e o r t o e x h i b i t a w i l l i n g n e s s f o r g i v e a n d t a k e . O t h e r w i s e , G T n o t e s , n e g o t i a t i o n s t e n d t o b e a t a s t a l e m a t e . F i r m s s t i l l e m p h a s i z e d t h e f a c t t h a t w h i l e a c o r p o r a t e n a m e o r a c e r t a i n r e p u t a t i o n m i g h t b e t h e i n i t i a l r e a s o n f o r g a i n i n g e n t r y t o a c e r t a i n a r e a o r c o u n t y , p e r s o n a l a c q u a i n t a n c e s h i p w a s v i t a l o n c e n e g o - t i a t i o n s w e r e u n d e r w a y . C o n t r a c t s w e r e v i e w e d a s a g r e e m e n t s b e t w e e n f r i e n d s , a n d t h a t f r i e n d s h i p h a d t o b e f o r g e d b e f o r e t h e c o n t r a c t w o u l d b e v i e w e d a s r e a d y t o b e s i g n e d . N e g o t i a t i o n s p l a y e d a r o l e o v e r a n d a b o v e t h a t o f t h e f i n a l c o n t r a c t w h i c h w a s e v e n t u a l l y d r a w n u p . S e v e r a l f i r m s n o t e d t h a t t h e r a p p o r t g e n e r a t e d d u r i n g 6 0 7 t h e l o n g e r n e g o t i a t i n g s e s s i o n s o f t e n t e n d e d t o p a y o f f i n t h e m o r e e f f i c i e n t f u n c t i o n i n g o f t h e a g r e e m e n t . O n e e x a m p l e h e r e m i g h t b e C l a r k E q u i p m e n t w h o s e i n i t i a l n e g o t i a t i n g s e s s i o n w i t h P o l a n d w a s b r i e f ( b r i e f i n c o m p a r i s o n t o m o s t n e g o t i a t i o n s w i t h c o u n t r i e s i n E a s t e r n E u r o p e ) b u t f u n c t i o n i n g o f t h e c o n t r a c t t h e n r e q u i r e d m o r e p e r s o n a l i n t e r a c t i o n . T h i s d i f f e r e d f r o m C l a r k ' s a g r e e m e n t w i t h R o m a n i a w h e r e t h e a d d i t i o n a l t i m e s p e n t i n l a y i n g o u t c o n t r a c t d e t a i l s p r o v i d e d a s t r o n g e r O p e r a t i o n a l b a s i s o n c e t h e p r o j e c t w a s i n s t i g a t e d . O v e r a l l , h o w e v e r , C l a r k s t i l l f e e l s t h a t o u t o f t h e b e n e f i t s o f b u s i n e s s w i t h E a s t e r n E u r o p e i n r e g a r d t o c o n t r a c t s i n t h a t o n c e t h e a g r e e m e n t i s f i n a l i z e d , i t i s f o l l o w e d . E x p e c t a t i o n s w h i c h d i d n o t m a t e r i a l i z e M o s t o f t h e f i r m s i n v o l v e d i n t h i s s t u d y h a d s o m e p r e c o g n i t i o n s a s t o p r o b l e m s w h i c h w o u l d b e e n c o u n t e r e d i n t h e s e n o n — e q u i t y t e c h n o l o g y t r a n s f e r s . S o m e o f t h e s e e x p e c t a t i o n s d i d n o t o c c u r a t a l l , w h i l e o t h e r s j u s t h a d f a r l e s s i m p a c t t h a n o r i g i n a l l y a n t i - c i p a t e d . H o n e y w e l l h a d a n t i c i p a t e d l a n g u a g e p r o b l e m s , s i n c e t h e t r a n s f e r i n v o l v e d c o u n t r i e s w i t h d i f f e r e n t l a n g u a g e s , b u t n o u n d u e p r o b l e m s o c c u r r e d i n H o n e y w e l l ' s t r a n s f e r i n t h i s a r e a . A n u m b e r o f t h e f i r m s h a d b e e n 6 0 8 p r i m e d t o e x p e c t l o w w o r k e r m o r a l e , w i t h a c c o m p a n y i n g q u a l i t y c o n t r o l p r o b l e m s , b u t t h e s e a s p e c t s d i d n o t a p p e a r t o c a u s e m u c h d i f f i c u l t y . I n s t e a d , t h e c o m p a n i e s u n i v e r s a l l y w e r e a m a z e d a t t h e t e c h n i c a l s k i l l a n d e x p e r t i s e p o s s e s s e d b y t h e e m p l o y e e s o f t h e i r E a s t E u r O p e a n p a r t n e r s . T h e c o m p l a i n t s w i t h t h e t r a i n e e s a p p e a r e d t o c o m e , i f a t a l l , a t t h e s t a r t o f t h e p r o j e c t , w i t h C l a r k o r I H i n P o l a n d . F o r e x a m p l e , e a r l i e r r e p o r t s , s u c h a s H a y d e n ' s , f o u n d c o r p o r a t e o f f i c e r s s o m e w h a t d i s c o u r a g e d a t t i m e s . H o w e v e r , o v e r a l o n g e r p e r i o d o f t i m e , t h e s e t r a i n i n g p r o b l e m s a p p e a r e d t o h a v e b e e n o v e r c o m e . I n r e t r o s p e c t , t h e s e a s p e c t s d i d n o t a p p e a r t h a t c o n s e q u e n t i a l . C l a r k h a d a n t i c i p a t e d m o r e t r a d e a n d i n t e r c h a n g e s t o t a k e p l a c e b e t w e e n c o u n t r i e s w i t h i n E a s t e r n E u r o p e , b u t f o u n d t h a t t h i s w a s n o t t h e c a s e . E s s e n t i a l l y , t h i s t r a d e g a p a p p e a r e d d u e t o t h e h a r d c u r r e n c y s h o r t a g e f a c i n g m a n y E a s t E u r O p e a n c o u n t r i e s . T o o v e r c o m e t h i s d e f i c i t , t r a d e w a s s o u g h t w i t h o u t s i d e n a t i o n s o r r e g i o n s . F o r C l a r k , t h i s t u r n e d o u t t o b e a d i s a d v a n t a g e , a s p a r t o f t h e c o r p o r a t e p r o j e c t i o n f o r t h e f u t u r e w a s t h a t t h e a x l e s b e i n g p r o d u c e d i n P o l a n d a n d t h e t r a n s m i s s i o n b e i n g p r o d u c e d i n R o m a n i a m i g h t , s o m e d a y , b e c o m b i n e d . w i t h o t h e r c o m p o n e n t s p r o d u c e d b y o t h e r n a t i o n s w i t h i n t h e S o v i e t b l o c . T h i s r e m a i n e d a f u t u r e p o s s i b i l i t y , b u t w a s n o t c o n s i d e r e d t o b e a s v i a b l e a s o n c e p r o j e c t e d . 6 0 9 W h e r e a s t h e t e c h n i c a l a b i l i t i e s o f t h e w o r k e r s o n t h e p r o j e c t s i n E a s t e r n E u r o p e a p p e a r e d t o b e m o r e s k i l l f u l t h a n g e n e r a l l y a s s u m e d , s e v e r a l f i r m s r e p o r t e d t h a t t h e i r i n i t i a l e x p e c t a t i o n s a s t o t h e f a m i l i a r i t y w i t h s p e c i f i c m a n u f a c t u r i n g e x p e r t i s e w e r e n o t f u l f i l l e d . I H , f o r o n e , h a d a n t i c i p a t e d t h a t t h e w o r k e r s i n P o l a n d w o u l d p o s s e s s q u a l i t y c o n t r o l k n o w l e d g e a n d p e r s e v e r e n c e w h i c h w a s i n i t i a l l y l a c k i n g . I t a p p e a r s p o s s i b l e t h a t i n s e v e r a l i n s t a n c e s , t h e w o r k e r s i n t h e c o u n t r i e s t h e m - s e l v e s a l s o b e l i e v e d t h e t e c h n o l o g y w o u l d b e f a m i l i a r . T h i s m i s c o n c e p t i o n a p p e a r e d t o b e t h e b a s i s f o r s o m e i n i t i a l s o u r c e s O f c o n f l i c t a s t h e A m e r i c a n f i r m s f e l t t h e E a s t E u r o p e a n w o r k e r s w e r e n o t f o l l o w i n g i n s t r u c t i o n s . H o w e v e r , w h e n t h e A m e r i c a n f i r m s c a r r i e d t h i s s e n s e o f i n d e p e n d e n c e o n e s t e p f u r t h e r a n d r e q u i r e d d e c i s i o n s t o b e m a d e b y t h e w o r k e r s , n o d e c i s i o n s w e r e m a d e , a s G T f o u n d o u t i n t h e R o m a n i a p r o j e c t . F u t u r e e x p e c t a t i o n s , i n g e n e r a l , a p p e a r e d t o b e m a t e r i a l i z i n g f a r m o r e s l o w l y t h a n o r i g i n a l l y h a d b e e n p r o j e c t e d . F i r m s w h o h a d c o m p l e t e d t h e i r s p e c i f i c p r o j e c t s , s u c h a s W e s t i n g h o u s e a n d H o n e y w e l l , r e p o r t e d t h a t f u t u r e p r o j e c t s h a d n o t b e e n r a t i f i e d , a l t h o u g h t h e y i n t i m a t e d t h a t s o m e n e g o t i a t i o n s w e r e i n p r o g r e s s . C l a r k d e s c r i b e d t h e s i t u a t i o n a s ' m o r e c o n t a c t s , b u t f e w e r a g r e e m e n t s . ‘ T h e f i r m s w i t h p r o j e c t s y e t i n p r o — c e s s a l s o s p o k e o f f u t u r e p o s s i b i l i t i e s , b u t i n a l e s s 6 1 0 c o m p r e h e n s i v e s e n s e t h a n h a d b e e n t h e c a s e i n t h e e a r l y 1 9 7 0 ' s . T h e r e s e e m e d t o b e s e v e r a l c a u s e s f o r t h i s r e - e v a l u a t i o n . F i r s t , t h e r e w e r e i n s t a n c e s w h e r e p r o j e c t s h a d b e e n d i s c u s s e d , b u t n o t s e l e c t e d . O n e s u c h e x a m p l e w o u l d b e C l a r k ' s h o p e s t o g a i n t h e c o n s t r u c t i o n v e h i c l e s c o n t r a c t i n P o l a n d , w h i c h w a s a w a r d e d , i n s t e a d , t o I H . A n o t h e r e x a m p l e w a s a c o n t r a c t w h i c h W e s t i n g h o u s e h o p e d t o r e c e i v e , b u t w h i c h w e n t t o o t h e r s . S e c o n d , t h e r e c e s s i o n a n d s l o w d o w n i n t h e e c o n o m i e s t h r o u g h o u t E u r o p e i n t h e m i d - 1 9 7 0 ' s s c a l e d d o w n m a n y a s p i r a t i o n s , a n d h a d r e d u c e d d e m a n d i n s e v e r a l i n d u s t r i a l a r e a s . T h e t h i r d r e a s o n m a y b e r e l a t e d t o a m o r e r e a l i s t i c a p p r a i s a l O f t h e p o t e n t i a l i n E a s t e r n E u r O p e w i t h s o m e f i r m s s c a l i n g d o w n t h e i r o r i g i n a l e s t i m a t e s . O n e r e a s o n g i v e n b y c o m p a n i e s w h o h a v e r e f u s e d t o s e l l t h e i r t e c h n o l o g y i s t h a t s u c h a t r a n s a c t i o n l i t e r a l l y c r e a t e s a c o m p e t i t o r . S o m e o f t h e c o m p a n i e s i n v o l v e d w i t h t h i s s t u d y a c k n o w l e d g e d t h a t s u c h a p o s s i b i l i t y d i d e x i s t w h e n e v e r t e c h n o l o g y i s t r a n s f e r r e d , p a r t i c u l a r l y w h e n t h e f i r m ' s m o s t r e c e n t t e c h n o l o g y i s i n v o l v e d . H o w e v e r , n o n e o f t h e c o m p a n i e s i n t h i s s t u d y a p p e a r e d t o f e e l t h a t t h e s e a g r e e m e n t s w o u l d t u r n o u t t o b e c o m p e t i - t i v e l y t h r e a t e n i n g . T h o s e c o m p a n i e s w i t h c o u n t e r p u r c h a s e o r b u y b a c k O p t i o n s h o p e d t o u s e t h e M N C ‘ s i n t e r n a t i o n a l c o n t a c t s t o h e l p m e e t t h e i r m a r k e t i n g n e e d s . O t h e r s f e l t t h a t t h e i r r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t w o u l d k e e p t h e 6 1 1 d o m e s t i c c o m p a n y a h e a d o f t h e i r E a s t E u r o p e a n c o u n t e r - p a r t s . S e v e r a l f i r m s h a d d e s i g n a t e d r e g i o n s o r a r e a s w h e r e t h e i r E a s t e r n E u r O p e p a r t n e r w o u l d h a v e f u l l m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n r i g h t s t o t h e p r o d u c t ; t h e r e b y n o t i n g o t h e r a r e a s o r d i s t r i b u t o r s w h e r e t h e M N C w o u l d r e t a i n m a r k e t i n g p e r o g a t i v e s . S u r p r i s i n g l y , t h e o n e d i s c o r d a n t c o m p e t i t i v e n o t e w h i c h w a s s o u n d e d i n t h i s s t u d y s e e m e d t o c o m e f r o m B e n d i x , b u t n o t B e n d i x , U . S . A . R a t h e r , a p r o t e s t w a s r e p o r t e d t h r o u g h o n e o f t h e B e n d i x E u r o p e a n s u b s i d i a r i e s w h i c h f e l t t h a t t h e Y u g o s l a v i a n p r o j e c t w o u l d b e c o m e a d i r e c t c o m p e t i t o r f o r t h e s u b s i d i a r y . B e n d i x U . S . A . d i d n o t f e e l t h a t w a s l i k e l y , p a r t i c u l a r l y a s t h e t e c h n o l o g y w h i c h h a d b e e n t r a n s f e r r e d h a d n o t i n c l u d e d a n y m a r k e t i n g c o m m i t m e n t s . T h e E u r o p e a n B e n d i x s u b s i d i a r y h a d a n e x p e r i e n c e d s a l e s f o r c e a s w e l l a s a c c e s s t o t h e B e n d i x m a r k e t i n g i n f o r m a t i o n a n d s u p p o r t , f a c t o r s w h i c h s h o u l d d e f i n i t e l y p l a c e i t f a r a h e a d o f t h e Y u g o s l a v i a n O p e r a - t i o n . A n t i c i p a t i o n O f p o l i t i c a l p r o b l e m s w a s n o t o v e r t l y e x p r e s s e d , b u t s e v e r a l c o m p a n i e s d i d d e s c r i b e s o m e i n i t i a l u n e a s i n e s s r e g a r d i n g t h e i r i n v o l v e m e n t w i t h t h e c o m m u n i s t s y s t e m . N O f i r m s r e p o r t e d a n y p r o b l e m s i n t h i s r e a l m , h o w e v e r , w i t h t h e e x c e p t i o n o f G T ' s e x a m p l e s o f m i n o r h a r a s s m e n t . I n f a c t , m o s t o f t h e f i r m s r e p o r t e d t h a t w h i l e t h e y a s s u m e d t h a t s o m e o f t h e t r a i n e e s o n t h e 6 1 2 p r o j e c t s w h o w e r e s e l e c t e d t o b e s e n t t o t h e U . S . f o r t r a i n i n g w e r e m e m b e r s o f t h e c o m m u n i s t p a r t y , n o m e n t i o n w a s m a d e o f i t i n a n y t r a i n i n g s i t u a t i o n . U n e x p e c t e d o c c u r r e n c e s M o s t O f t h e m o r e u n i q u e e v e n t s h a v e b e e n c o v e r e d u n d e r o t h e r t o p i c s , s u c h a s t h e e a r t h q u a k e i n R o m a n i a . H o w e v e r , i t a p p e a r s v a l u a b l e t o l i s t s o m e a d d i t i o n a l c o r p o r a t e O b s e r v a t i o n s h e r e . R a p p o r t . T h e d e s i r e f o r a c o r p o r a t i o n ' s p a r t i — c u l a r t e c h n o l o g y w a s t h e g e n e r a l i n c e n t i v e b e h i n d t h e i n i t i a l a g r e e m e n t s i n e a c h i n s t a n c e , b u t t h e f u t u r e p o s s i b i l i t i e s f r o m t h a t a g r e e m e n t a p p e a r e d t o h i n g e u p o n t h e r a p p o r t w h i c h d e v e l o p e d f r o m t h o s e t e c h n o l o g i c a l O f f e r i n g s . I n t e r e s t i n g l y , C l a r k E q u i p m e n t h a d d e v e l o p e d a s u p p o r t i v e r e l a t i o n s h i p w i t h R o m a n i a w h i l e I H h a d b e c o m e i n v o l v e d w i t h P o l a n d . C l a r k e n c o u n t e r e d f e w o f t h e p r o b l e m s w h i c h h a d p l a g u e d G T i n R o m a n i a , w h i c h t e n d s t o e m p h a s i z e p e r s o n a l f a c t o r s o v e r c u l t u r a l o r e v e n t e c h n o l o g i c a l o n e s . C l a r k a l s o n o t e d t h a t c o r p o r a t e c o m m i t m e n t t o s u c h t e c h n o l o g y t r a n s f e r s a l s o w a s v i r t u a l l y e s s e n t i a l i n e s t a b l i s h i n g a h i g h d e g r e e o f r a p p o r t a m o n g v a r i o u s m e m b e r s o f t h e M N C ' s t e a m , a n d t h a t t h i s c o m m i t - m e n t m a d e i n v o l v e m e n t w i t h o t h e r s e a s i e r a n d s m o o t h e r . W e s t i n g h o u s e n o t e d t h a t , r e g a r d l e s s o f f u t u r e e n d e a v o r s , 6 1 3 r a p p o r t w a s v i t a l i n a c c o m p l i s h i n g t h e c u r r e n t p r o j e c t ; t e a m w o r k w a s v i e w e d a s e s s e n t i a l . C h a n g e . I n r e t r o s p e c t , C l a r k E q u i p m e n t n o t e d t h a t t e c h n o l o g y t r a n s f e r s o f t e n r e q u i r e t h e r e c i p i e n t s t o a d a p t t o a n o t h e r g r o u p ' s w o r k i n g h a b i t s a s w e l l a s t o b e c o m e f a m i l i a r w i t h a d i f f e r e n t s e t o f m a c h i n e r y o r e q u i p m e n t . W h e n t h e s e c h a n g e s a r e r e l a t i v e l y l a r g e , s u c h a s i n t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r r e d t o P o l a n d b y C l a r k , a l l g r o u p s r e q u i r e a d d i t i o n a l t i m e a n d e f f o r t j u s t t o a d j u s t t o t h e c h a n g e s . C l a r k f e l t t h a t s u c h p r o c e s s e s a s a d a p - t i o n t o c h a n g e , s u c h a s c a u s e d b y e x t e n s i v e o v e r - c a p i t a l i z a t i o n i n v o l v e d w i t h m a s s i v e e q u i p m e n t p u r c h a s e s , s h o u l d b e b u i l t i n t o t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r p l a n s . T h i s i n f o r m a t i o n a c t u a l l y m i g h t f a l l u n d e r t h e k n o w h o w c a t e - g o r y , b u t t r a n s c e n d s t h e p r o c e s s i n f o r m a t i o n . P r o d u c t s o u r c e . E m p h a s i s a p p e a r s t o b e p l a c e d u p o n t h e i n s i s t e n c e o f t h e b u y b a c k o r c o u n t e r p u r c h a s e , e s p e c i a l l y i n a r e a s w h e r e h a r d c u r r e n c y i s i n s h o r t s u p p l y . H o w e v e r , s u c h a n a r r a n g e m e n t O f t e n i s l e s s c o n - v e n i e n t f o r t h e f i r m t r a n s f e r r i n g t h e t e c h n o l o g y b e c a u s e t h i s m e a n s t h a t p a y m e n t ( o r p a r t i a l p a y m e n t ) i s p o s t - p o n e d u n t i l p r o d u c t i o n i s u n d e r w a y . T h u s , m o s t c o m p a n i e s p r e f e r o u t r i g h t p a y m e n t s , a t l e a s t f o r t h e d i s c l o s u r e f e e . H o w e v e r , i n t h e s e s t u d i e s , I H i n P o l a n d h a d o n l y a n o p t i o n a l c o u n t e r p u r c h a s e a r r a n g e m e n t , b u t w a s b e g i n n i n g t o s e e t h e l o n g - r u n p o t e n t i a l o f h a v i n g a n a d d i t i o n a l 6 1 4 p r o d u c t s o u r c e w i t h o u t h a v i n g t o f i n a n c e o r b u i l d s u c h a f a c i l i t y . T h e g r o w i n g c o n s i d e r a t i o n o f t h i s s o u r c i n g p o s s i b i l i t y s p e a k s w e l l o f t h e p r o j e c t , a n d c e r t a i n l y p r o v i d e s a n a d d i t i o n a l r e f l e c t i o n o f t h e s k i l l o f t h e P o l i s h w o r k e r s . Q u a l i g y c o n t r o l . M a i n t e n a n c e o f s t a n d a r d s a p p e a r e d t o b e o n e o f t h e p r i m a r y f o c u s e s o f m o s t o f t h e s e t r a n s f e r s - ~ r e g a r d l e s s o f t h e i n c l u s i o n o f t h e f i r m ' s t r a d e m a r k o r n o t . H o w e v e r , i t w a s a s s u m e d t h a t t h e p r o d u c t s f r o m t h e c o m p a n y ' s o t h e r d i v i s i o n s , e s p e - c i a l l y t h o s e f r o m t h e U n i t e d S t a t e s , w e r e o f u n i f o r m a n d c o n s i s t e n t q u a l i t y . H o w e v e r , C l a r k E q u i p m e n t f o u n d t h a t i t s o w n q u a l i t y c o n t r o l s t a n d a r d s h a d s o m e p r o b l e m s . W h e n i t s u p p l i e d s o m e i t e m s t o i t s P o l i s h p r o j e c t f o r u s e i n t r a i n i n g O f q u a l i t y c o n t r o l s t a n d a r d s , i t s o w n p r o d u c t s d i d n o t m e a s u r e u p . I t s a p p r o a c h u p o n t h i s d i s c o v e r y w a s t o i m p r o v e i t s o w n q u a l i t y c o n t r o l c h e c k - p o i n t s . T e c h n o l o g i c a l b o u n d a r i e s . S e v e r a l f i r m s r e p o r t e d r e q u e s t s o n t h e p a r t O f t h e i r E a s t E u r O p e a n p a r t n e r s f o r t e c h n o l o g y w h i c h w a s e i t h e r n e c e s s a r y o r d e s i r a b l e b u t o u t o f t h e M N C ' s p e r s o n a l d o m a i n . I n s u c h i n s t a n c e s , t h e t e c h n o l o g y j u s t c o u l d n o t b e p r o v i d e d . S e v e r a l c o n t r a c t s h a d p r o v i s i o n s f o r a t w o - w a y u s e o f t e c h n o l o g y d e v e l o p e d f r o m t h e i n i t i a l p r o j e c t . O n o n e h a n d , t h i s h e l p e d t o a s s u r e t h e M N C t h a t i t w o u l d 6 1 5 h a v e t h e r i g h t t o t h e r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t t a k i n g p l a c e i n E a s t e r n E u r O p e w h i c h s t e m m e d f r o m i t s t e c h n o l o g y . I t a l s o p r o v i d e d a b a s i s f o r r o y a l t y p a y m e n t s b a c k t o t h e M N C , s h o u l d u s e b e m a d e o f t h e d o m e s t i c c o m p a n y ' s t e c h n o l o g y o v e r a n d a b o v e t h e u s e s s p e c i f i c a l l y d e s i g — n a t e d i n t h e c o n t r a c t . C l a r k , h o w e v e r , h a d a c o n f l i c t w i t h i t s P o l i s h p a r t n e r o v e r t h e l i m i t s o f t h i s t e c h - n o l o g y . T h e P o l i s h e n g i n e e r s m a i n t a i n e d t h a t t h e i r a d a p t i o n h a d a c t u a l l y u t i l i z e d v e r y l i t t l e d i r e c t t e c h - n o l o g y f r o m C l a r k E q u i p m e n t . C l a r k , o n t h e o t h e r h a n d , f e l t t h a t t h e i r t e c h n o l o g y h a d p r o v i d e d t h e i n s p i r a t i o n b e h i n d t h e n e w d e v e l o p m e n t s . I n t h i s i n s t a n c e , t h e c o n t r o v e r s y w a g e d o v e r t h e a m o u n t o f r o y a l t i e s w h i c h B u m a r o w e d t o C l a r k . T h e p r o j e c t e d s o l u t i o n w a s a n a m o u n t c o m p r o m i s e d b e t w e e n t h e s u m s r e q u e s t e d b y e a c h p a r t y . S h o u l d t h e c o m p r o m i s e h a v e f a i l e d , C l a r k w a s w i l l i n g t o r e s o r t t o a r b i t r a t i o n - - w h i c h w o u l d h a v e b e e n t h e o n l y i n s t a n c e t o d a t e w h e r e a r b i t r a t i o n h a d b e e n u s e d i n a n y o f t h e s e p a r t i c u l a r p r o j e c t s . T h i s i n c i d e n t c o n t r a s t s w i t h C l a r k ' s i n v o l v e m e n t i n R o m a n i a . I n t h i s l a t t e r i n s t a n c e , C l a r k ' s j o i n t d e v e l o p m e n t i s w r i t t e n u p t o p r o v i d e C l a r k w i t h r i g h t s a n d f i n a n c i a l c o m p e n s a t i o n a s t h e j o i n t l y d e v e l o p e d t r a n s m i s s i o n i s s o l d . C o r p o r a t e d e v e l o p m e n t s b r o u g h t a b o u t s o m e c h a n g e s d u r i n g t h e c o u r s e O f t h e a g r e e m e n t s . I H t o t a l l y r e v i s e d i t s i n t e r n a t i o n a l o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e , 6 1 6 r e s u l t i n g w i t h a d i f f e r e n t g r o u p i n c h a r g e o f t h e P o l i s h - B u m a r p r o j e c t . A t t h e s a m e t i m e , P o l a n d h a d s h i f t e d s o m e o f i t s e c o n o m i c s t r u c t u r e . H o w e v e r , n e i t h e r c h a n g e a p p e a r e d t o c a u s e a n y p r o b l e m , a n d , i f a n y t h i n g , t h e s h i f t s a p p e a r e d t o b r i n g r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n P o l a n d a n d I H c l o s e r t h a n b e f o r e . O n e s i t u a t i o n a r o s e i n r e g a r d t o B e n d i x a n d i t s s u b s i d i a r i e s . I t i s r e c a l l e d t h a t t h e o r i g i n a l O p e n i n g f o r t h i s t e c h n o l o g y t r a n s f e r o c c u r r e d t h r o u g h B e n d i x ' s F r e n c h s u b s i d i a r y , D B A , w h i c h w a s i n v o l v e d w i t h t h e Y u g o s l a v i a n p r o j e c t . W h e n D B A h a d n o t p o s s e s s e d t h e t e c h n o l o g y f o r t h e p r o d u c t i o n o f t h e f r i c t i o n m a t e r i a l s f o r d i s c b r a k e s , t h e A m e r i c a n c o r p o r a t i o n h a d b e c o m e i n v o l v e d , w h i c h h a d b e e n d e s c r i b e d a s o n e a d v a n t a g e p o s s e s s e d b y M N C s w i t h a w i d e r r a n g e o f t e c h n o l o g y a n d r e s o u r c e s a t t h e i r d i s p o s a l . H o w e v e r , t h e s e w i d e - r a n g i n g c o n t a c t s b r o u g h t u p a p o i n t o f c o n t e n t i o n . B e n d i x a c q u i r e d a n o t h e r s u b s i d i a r y a f t e r t h e c o n t r a c t w i t h Y u g o s l a v i a w a s i n e f f e c t . T h i s s u b s i d i a r y , l o c a t e d i n E u r o p e , p o s s e s s e d t h e t e c h n o l o g y f o r a d i f f e r e n t m o d e l o f f r i c t i o n m a t e r i a l . Y u g o s l a v i a r e q u e s t e d t h a t t h i s t e c h n o l o g y b e p r o v i d e d , s i n c e t h e c o n t r a c t w i t h B e n d i x s t r e s s e d t h e p o i n t t h a t a l l u p d a t i n g a n d a d v a n c e d i n f o r m a t i o n r e l a t i n g t o t h e t e c h n o l o g y w a s t o b e t r a n s - m i t t e d t o B e n d i x d u r i n g t h e c o u r s e o f t h e a g r e e m e n t . B e n d i x , h o w e v e r , f e l t t h a t s u c h a p r o v i s i o n c e r t a i n l y a t c p t U w a m e p o o r i n o d p m l i p o o i u d n v n t l i t i t r i e d t a e s o d o d d m e f p i r o y s i S r n B e n e f i i f n T n i o h a C G t s i p l e h o t n n e p a n e u s n c q u r c a - o n e e r e r o a r k s c i a l n e s E o l v . t n i u t B c l t t o u T e l e a i c q w o t e s t t o p e h h a e i t o i a t a v n l o e t n i g y m o i i r O v e p r n e t i f e m e f t t i t a a i s t n s o s , e r e c m h a r w s t e d o t h e d o a a h m r i n i g o a e a t , e r x n r f v n , w e t e i i a e t n t h n n e e t a n t c i r o h b h m s e r e u e o i o W t s h m b ( e h e e r i R o o i f t n m u a m r t l o o n r p s t n i o n o h g o t i h e b c a n t r u m t e R d i a t , a n s i a s h f t a e a h r o p y r i t e s g r i e o i t c r h e n e m r d d r o e e i h i a o t r g w r t g i m a n g s r a a n d e a a u , s b a s r l E a u r a e t u e n u O b i a u r t d e p a u r y i e s . r s t w o w n o p i o g t t h l a f l a I i t e d o n d d n l o r d t n l n e m n i t r , m o o a o t h a e t c t t i b i i n a i o s n b t t o p n u t i e . i n r a d n g d n r v i n o o l i P h i r a i i s g e e o n l r u h n h d m d a c o , t o p o t a t r , n i u m s t e x e s t n a a h h , p m e o C e s s H a o g r e e r t l o y i e i n e a a u t r x t t s r r o r n r r p s s s y k c e e E e e e t e e y a a c P d r w h w m s s ( a t o e a e c e t o t e l a d w s a l n n t i i a f p E l l t i s s r w i a , ) o h a d e b n f u e o r a n p s l i a r o s s o p n l l e i p . a a i s B o t e d i n l d r a n n e a e o n n d T t c i o t i h a i t h x n e i n n e , s g y a w t p a o p h t t s c e s s e s n l p t p o o c i d e l t e e i r p i t n a t o n r l a y I s t n h a t p e l H t e u f m r a t w r r s p r i a e o f s o s n e d l e i a u ( n s n f r i e ) s g t t a t u d o c w a p l u r e r o u s l o a p o p y d d i t p r e e d i n r i o t w s l e ) o a v i . s n e n r t o - n g u n h c i e l e - i a l l y t o c n . . h d r a A l t e t i v e 6 1 7 i n f o r m a t i o n . b e n e f i t g a i n e d b y s e v e r a l f i r m s . C l a r k a n d I H , i n h . 6 1 8 p a r t i c u l a r , f o u n d t h i s p o s s i b i l i t y t o b e a m o n g t h e p r i m a r y b e n e f i t s o f t h e t r a n s f e r . O b t a i n i n g a t o e h o l d i n E a s t e r n E u r O p e w a s c i t e d b y m o s t o f t h e f i r m s a s a n a c c o m p a n i n g r e a s o n , b u t o n l y C l a r k a n d I H h a d a c t u a l l y c o n c l u d e d a s e c o n d a g r e e m e n t w i t h a n o t h e r E a s t E u r O p e a n c o u n t r y . B e n d i x a p p e a r e d t o h a v e r u n i n t o a n i m p a s s e i n r e g a r d t o i t s S o v i e t c o n - t r a c t a n d o t h e r n e g o t i a t i o n s h a d n o t c u l m i n a t e d i n t a n g i b l e p r o j e c t s . T h u s , w h i l e t h e f i r m s a l l f e l t t h e y h a d e x p a n d e d t h e i r c o r p o r a t i o n ' s r e p u t a t i o n i n t h i s r e g i o n o f t h e w o r l d , i n c r e a s e d i n v o l v e m e n t a p p e a r e d t o b e a p r o c e s s w h i c h w o u l d t a k e m o r e t i m e t o d e v e l o p t h a n o r i g i n a l l y e x p e c t e d . A d d i t i o n a l a d v a n t a g e s h a d m a t e r i a l i z e d f o r s o m e O f t h e c o m p a n i e s . H o n e y w e l l h a d s o l d m o r e c o m p o n e n t s a n d s u b a s s e m b l i e s t h a n e v e r a n t i c i p a t e d ; I H h a d b e g u n t o r e a l i z e t h e p r o d u c t s o u r c e c a p a b i l i t i e s a v a i l a b l e t h r o u g h i t s P o l i s h a n d H u n g a r i a n p r o j e c t s , a n d C l a r k w a s f i n d i n g i t s j o i n t d e v e l o p m e n t p r o j e c t s , e s p e c i a l l y i n R o m a n i a , t o b e b o t h f i n a n c i a l l y a n d t e c h n o l o g i c a l l y b e n e f i c i a l . W e s t i n g h o u s e f o u n d i t s c o m p u t e r i z e d a p p r o a c h t o t h e t r a n s f e r h e l p e d s t r e a m l i n e i t s O p e r a t i o n s b a c k i n t h e U . S . C l a r k f o u n d t h e e x t r a n e o u s i n f o r m a t i o n g a i n e d f r o m t h e i r E a s t E u r o p e a n p a r t n e r s b e n e f i c i a l , a n d s e v e r a l f i r m s w e r e b e n e f i t i n g f r o m t h e j o i n t r e s e a r c h a n d d e v e l o p - m e n t w h i c h w a s t a k i n g p l a c e . 6 1 9 A n a l y t i c a l F a c t o r s C e r t a i n a s p e c t s s t a n d o u t w h e n s t u d y i n g n o n - e q u i t y t e c h n o l o g i c a l t r a n s f e r p r o j e c t s w i t h E a s t e r n E u r o p e . S o m e o f t h e s e f a c t o r s a p p e a r t o b e p a r t i c u l a r l y h e l p f u l i n t h e p r o g r e s s O f t h e t e c h n O l O g y t r a n s f e r ; s o m e a p p e a r t o b e d e t r i m e n t a l . I n s o m e i n s t a n c e s , c e r t a i n f a c t o r s a p p e a r c r u c i a l , i n t h a t t h e i r a b s e n c e m i g h t r e n d e r a p r o j e c t u n d e s i r a b l e o r u n p r o f i t a b l e . T e c h n o l o g y 2 1 2 3 . C e r t a i n t e c h n o l o g i c a l c h a r a c t e r i s t i c s a p p e a r t o a f f e c t t h e e a s e w i t h w h i c h s u c h a t r a n s f e r i s a b l e t o t a k e p l a c e . T h e t r a n s f e r o f t h e i n f o r m a t i o n a p p e a r s t o b e p e r h a p s t h e e a s i e s t s t e p o f t h e e n t i r e t r a n s f e r . A s s u c h , t h o s e f i r m s a b l e t o p r e c i s e l y d e f i n e t h e i r t e c h n o l o g y w o u l d a p p e a r t o b e t h e m o s t l i k e l y t o s u c c e s s f u l l y t r a n s f e r t h i s i n f o r m a t i o n t o o t h e r s . W e s t i n g h o u s e i l l u s t r a t e d t h i s f e a t u r e t h r o u g h t h e i r e l a b o r a t e c o m p u t e r p r i n t o u t t r a n s f e r m e t h o d . T h e f a c t t h a t t h e W e s t i n g h o u s e t e c h n o l o g y w a s e x t r e m e l y c o m p l e x a n d i n t r i c a t e m a k e s t h i s s u c c e s s f u l t r a n s f e r a l l t h e m o r e c o m m e n d a b l e . I t a l s o e m p h a s i z e s t h e c o n c e p t t h a t t h e p r o c e d u r e u s e d i n t r a n s f e r r i n g t h e i n f o r m a t i o n i s m o r e O f a f a c t o r i n d e t e r m i n i n g t h e s u c c e s s o f t h e t r a n s f e r t h a n t h e c o m p l e x i t y o f t h e m a t e r i a l . 6 2 0 F a m i l i a r i t y w i t h t h e t e c h n o l o g y a p p e a r s t o b e h i g h l y i m p o r t a n t f o r t h e M N C . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r , H o n e y w e l l , a n d G e n e r a l T i r e a l l e n c o u n t e r e d d i f f i c u l t i e s i n t h i s r e g a r d . E a c h c o m p a n y h a d p r o m i s e d t h e l a t e s t d e v e l o p m e n t s i n t h e i r r e s p e c t i v e t e c h n o l o g y , b u t e n c o u n t e r e d d i f f i c u l t i e s b e c a u s e t h e t e c h n o l o g y w a s , i n p a r t , u n f a m i l i a r e v e n t o t h e M N C . T h i s i s n o t t o s a y t h a t c o r p o r a t i o n s s h o u l d n o t a t t e m p t t o t r a n s f e r t h e i r m o s t r e c e n t t e c h n o l o g y . T h e l o n g — r u n a d v a n t a g e s h e r e i n c l u d e t h e b e n e f i t s t h a t , b y d o i n g s o , t h e c o r p o r a t i o n h e l p s t o e n s u r e c o m p o n e n t i n t e r c h a n g i b i l i t y a n d m a i n - t a i n s a m o r e v i a b l e r e p u r c h a s e o r p r o d u c t s o u r c e o p t i o n . H o w e v e r , a d d i t i o n a l c a r e s h o u l d b e t a k e n i n s u c h i n s t a n c e s t o g a i n a s m u c h u n d e r s t a n d i n g o f t h e i n f o r m a - t i o n a s r a p i d l y a s p o s s i b l e . P l a n n i n g . I t m i g h t a l m o s t s o u n d r e d u n d a n t t o n o t e t h a t t h e b e s t p l a n n e d t r a n s f e r s a p p e a r e d t o b e t h e m o s t s u c c e s s f u l . H o w e v e r , M N C ' s v i r t u a l l y u n i v e r s a l l y e m p h a s i z e d t h i s p o i n t . P l a n n i n g , i n t h i s c o n t e x t , r a n g e s b e y o n d t h e a b o v e p o i n t o f h a v i n g a t h o r o u g h k n o w l e d g e o f t h e i n f o r m a t i o n t o b e t r a n s f e r r e d , t o i n c l u d e a c o m p r e h e n s i v e , s t e p - b y - s t e p a p p r o a c h t o t h e t r a n s f e r . T h i s p l a n n i n g i s t o i n c o r p o r a t e c o n t i n g e n c y a c t i o n s a s w e l l a s t o d e t a i l a l l p h a s e s a n d a s p e c t s o f t h e t r a n s f e r . A g a i n , W e s t i n g h o u s e , w i t h i t s e m p h a s i s o n d e t a i l , ( I 6 2 1 p r o b a b l y c o n t a i n e d t h e m o s t i n t r i c a t e a p p r o a c h t h r o u g h t h e i r c o m p u t e r i z e d c h e c k l i s t s , b u t o t h e r f i r m s s u p p o r t e d t h e f a c t t h a t t h e m o r e p l a n n i n g d o n e i n a d v a n c e , t h e m o r e l i k e l y t h e t r a n s f e r w a s t o g o s m o o t h l y . A n o t h e r i s s u e h e r e , w h i c h r e l a t e s b o t h t o t h e t y p e o f t e c h n o l o g y a n d t h e p l a n n i n g i n v o l v e d , c o n c e r n s t h e a m o u n t o f i n f o r m a t i o n t o b e t r a n s f e r r e d . C o m p l e x i t y d o e s n o t s e e m t o b e a s c r u c i a l a s t h e a c t u a l e x t e n t O f t h e O p e r a t i o n . B o t h H o n e y w e l l a n d W e s t i n g h o u s e t r a n s - f e r r e d h i g h l y i n t r i c a t e i n f o r m a t i o n , b u t e a c h t r a n s f e r w a s r e l a t i v e l y c o n t a i n e d . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r a n d G e n e r a l T i r e w e r e r e s p o n s i b l e f o r m u c h l a r g e r o p e r a t i o n s , a n d f o u n d t h e m a g n i t u d e o f s u c h t r a n s f e r s t o c a r r y a p r o p o r t i o n a t e l y l a r g e r m a r g i n f o r p o t e n t i a l p r o b l e m s . A s w e l l , p l a n n i n g i n s u c h i n s t a n c e s , w o u l d a l s o b e r e q u i r e d t o b e f a r m o r e e x t e n s i v e . S t a g i n g . S e v e r a l a s p e c t s r e l a t i n g t o s t a g e s o f t h e t r a n s f e r a p p e a r h i g h l y i m p o r t a n t . W a l l e n d e r ' s o b s e r v a t i o n t h a t d i f f e r e n t a p p r o a c h e s s h o u l d b e c o n - s i d e r e d a n d e m p l o y e d b y t h e M N C a t d i f f e r e n t p o i n t s o f t h e t r a n s f e r w a s b o r n e o u t b y s e v e r a l f i r m s . E s s e n t i a l l y , t h e a p p r o a c h e s a p p e a r e d t o c o n s i s t o f e a r l i e r c o n t a c t s w h i c h i n v o l v e d e s t a b l i s h m e n t o f r a p p o r t a n d a c q u a i n t a n c e - m a k i n g s e s s i o n s , f o l l o w e d b y a p e r i o d w h e r e t h e i n f o r m a - t i o n w a s d i s s e m i n a t e d w i t h c l o s e c o n t r o l o v e r t h e i n i t i a l a p p l i c a t i o n s . A f t e r t h i s p o i n t , h o w e v e r , w h e n i t h a s b e e n ( I 6 2 2 d e t e r m i n e d t h a t t h e e s s e n t i a l i d e a s h a d b e e n c o m m u n i c a t e d , f i r m s r e c o m m e n d e d a g r a d u a l w e a n i n g a w a y , p l a c i n g m o r e a n d m o r e r e s p o n s i b i l i t y i n t h e h a n d s o f t h e l o c a l e m p l o y e e s . W e s t i n g h o u s e m a d e a f i l m o f t h e c o m p l e t e d t r a n s f e r , s h o w i n g t h e p r o d u c t s b e i n g s u c c e s s f u l l y p r o - d u c e d i n P o l a n d , a s a t a n g i b l e i l l u s t r a t i o n o f t h e c o n c l u s i o n o f t h e p r o j e c t . I n s e v e r a l i n s t a n c e s , t h e c o n c l u s i o n o f t h e p r o j e c t w a s s o f t e n e d i n t h a t , w h i l e t h e p r o j e c t i t s e l f w a s o v e r , o n - g o i n g i n v o l v e m e n t i n t h e f o r m o f u p d a t e s , o r p a t e n t o r t r a d e m a r k e x t e n s i o n s w e r e i n p r o g r e s s , s o t h e i n v o l v e m e n t w a s n o t a b r u p t l y c u t - O f f . T h e l e n g t h o f t h e t r a n s f e r a p p e a r e d a f a c t o r , b u t d i d n o t a p p e a r t o b e a c l e a r — c u t a d v a n t a g e o r d i s a d - v a n t a g e . T h e s h o r t e r p r o j e c t s w e r e c e r t a i n l y m o r e m a n a g e a b l e , b u t i n s u c h i n s t a n c e s , a d d i t i o n a l a g r e e m e n t s o r o t h e r p r o j e c t s h a d n o t b e e n f o r t h c o m i n g . T h e l o n g e r p r o j e c t s c o n t a i n e d a h i g h e r r i s k i n r e g a r d t o p a y m e n t s a n d s e e m e d t o b e a c c o m p a n i e d b y m o r e d i f f i c u l t i e s a t f i r s t , b u t t h i s w o u l d b e i n l a r g e p a r t a t t r i b u t a b l e t o t h e l a r g e r p r o j e c t s i z e a s w e l l . F u r t h e r m o r e , t h e l o n g e r p r o j e c t s a p p e a r e d t o g e n e r a t e a h i g h r a p p o r t a n d m o r e l i k e l i h o o d o f a d d i t i o n a l i n v o l v e m e n t . T h u s , i t w o u l d a p p e a r t h a t s o m e g e n e r a l r u l e s o f t h u m b s h o u l d a p p l y i n m o s t t e c h n o l o g y t r a n s f e r s t o E a s t e r n E u r O p e , i n c l u d i n g t h e f o l l o w i n g p o i n t s : A 6 2 3 l . T h e s m a l l e r , t h e b e t t e r 2 . T h e s h o r t e r , t h e b e t t e r . H o w e v e r , i n t h e s e t e c h n o l o g y t r a n s f e r s , e x a m p l e s o c c u r r e d w h i c h t e n d e d t o s u p p o r t a n o p p o s i t e p o s i t i o n . I H ' s t e c h n o l o g y t r a n s f e r t o P o l a n d i n v o l v e d e n t i r e v e h i c l e s , a h u g e o p e r a t i o n , i n c l u d i n g r e n o v a t i o n o f f a c i l i t i e s a n d e n o r m o u s e q u i p m e n t i n s t a l l a t i o n . I H i s h a v i n g o n e o f t h e m o s t p o s i t i v e e x p e r i e n c e s i n i t s r e l a - t i o n s h i p w i t h P o l a n d , a n d i t s t r a i n i n g d i f f i c u l t i e s a p p e a r e d b a s i c a l l y l i m i t e d t o t h e f i r s t f e w y e a r s . G e n e r a l T i r e ' s t e n y e a r s p l u s b u i l d i n g t i m e p r o j e c t w i t h R o m a n i a w a s o n e o f t h e l e n g t h i e r o n e s , b u t , i n r e t r o s p e c t , i t s r e l a t i o n s h i p w i t h R o m a n i a i m p r o v e d o v e r t h i s t i m e p e r i o d . T h e u n u s u a l d i f f i c u l t i e s e n c o u n t e r e d o n t h e p r o j e c t m i g h t h a v e j e o p a r d i z e d t h e p r o j e c t c o m p l e t e l y i f t h e t i m e f r a m e h a d b e e n m u c h s h o r t e r ( o n t h e o t h e r h a n d , t h e s h o r t e r t h e t i m e f r a m e , t h e l e s s p r o b a b i l i t y t h a t s u c h d i f f i c u l t i e s w o u l d b e e n c o u n t e r e d i n t h e f i r s t p l a c e ) . A s i t w a s , t h e t e a m - w o r k r e q u i r e d t o s u c c e e d i n t h e f a c e o f a d v e r s i t y w a s p r o v i d i n g g r e a t e r r a p p o r t b e t w e e n G T a n d R o m a n i a . T h e r e f o r e , d e t e r m i n a t i o n a n d c o n c e r n t h a t t h e t r a n s f e r s u c c e e d a p p e a r s t o s u r m o u n t o t h e r a s p e c t s s u c h a s s i z e o r l o n g e v i t y . w o r k e d v e r y w e l l . S m a l l g r o u p s o f w o r k e r s w e r e b r o u g h t 6 2 4 T r a i n i n g N g g d g . T r a i n i n g n e e d s o n t h e r e s p e c t i v e p r o j e c t s a p p e a r e d t o f a l l i n t o t h e s a m e g e n e r a l c a t e g o r i e s , r e g a r d - l e s s O f t h e p a r t i c u l a r t e c h n o l o g y i n v o l v e d . T h e E a s t E u r o p e a n w o r k e r s e x h i b i t e d h i g h e r s k i l l s i n s p e c i f i c a r e a s t h a n a n t i c i p a t e d , a n d d i d n o t a p p e a r t o h a v e e x t r e m e l y l o w m o r a l e p r o b l e m s . B u t t h e M N C ' s d i d O b s e r v e t h a t t h e b r o a d s p e c t r u m O f c o m p e t e n c y w a s o f t e n l a c k i n g , a n d t h a t p r e p a r a t i o n s h o u l d b e m a d e f o r s u p p l e m e n t i n g a n y v o i d s w h i c h w e r e o b s e r v e d . T h e r e d i d a p p e a r t o b e a g e n e r a l l a c k o f p o s i t i v e i n c e n t i v e s , c o m b i n e d w i t h s o m e t i m e s s e v e r e r e t r i b u t i o n f o r m i s t a k e s , w h i c h p r o d u c e d a n u n w i l l i n g n e s s a n d e v e n a n i n a b i l i t y t o a c c e p t r e s p o n s i b i l i t y o r m a k e d e c i s i o n s . T h u s , f i r m s m i g h t i n d e e d b e n e f i t f r o m s t r u c t u r i n g t h e t r a n s f e r s o t h a t a l l d e c i s i o n s w e r e e l i m i n a t e d , o r a t l e a s t s o t h a t r e s p o n s i b i l i t y f o r t h o s e d e c i s i o n s w o u l d b e a b s o l v e d f r o m t h e l o c a l w o r k e r s . N e e d f o r m a r k e t i n g a n d m a n a g e r i a l o r s u p e r v i s o r y s k i l l s w e r e a l s o t a n t a m o u n t . C o r p o r a t i o n s m i g h t d o w e l l t o b u i l d s u c h t r a i n i n g i n t o t h e p l a n s , a n d c o s t s t r u c t u r e O f s u c h t r a n s f e r s , a s t h e y O f t e n w e r e r e q u i r e d t o s u p p l y s u c h e x p e r t i s e r e g a r d l e s s . A p p r o a c h e s . T h e m e t h o d e m p l o y e d b y H o n e y w e l l 6 2 5 t o t h e U . S . f o r t r a i n i n g , b u t t h e s e t r a i n e e s w e r e t h e n r e s p o n s i b l e f o r t e a c h i n g a d d i t i o n a l e m p l o y e e s o n c e b a c k i n t h e i r o w n c o u n t r y . T h i s t e a c h i n g r e s p o n s i b i l i t y h e l p e d t o c e m e n t t h e n e w i n f o r m a t i o n a n d s k i l l s i n t h e o r i g i n a l w o r k e r s , a s w e l l a s t o s p r e a d t h e p r o c e s s e s t o o t h e r s . A d a p t i o n t o l o c a l c o n d i t i o n s w a s e s s e n t i a l . T h i s i n c l u d e d t h e r e a l i z a t i o n t h a t t h e n o r m a l w o r k d a y w o u l d m o s t l i k e l y b e i m p o s s i b l e i f c u l t u r a l o r p o l i t i c a l e v e n t s w e r e i n t h e o f f i n g . I t a l s o i n c l u d e d t h e r e a l i z a t i o n t h a t t i m e o f f f r o m w o r k w o u l d b e m o r e l i k e l y i n E a s t e r n E u r O p e t h a n i n t h e U . S . , f o r r e a s o n s n o t u s u a l l y a c k n o w l e d g e d i n t h e U n i t e d S t a t e s . O n t h e o t h e r h a n d , s u c h a d a p t i o n a l s o i n c l u d e d c o m p r o m i s e s b y U . S . e m p l o y e e s , s u c h a s g i v i n g u p l u n c h h o u r s . O v e r a l l , t h e m o t t o o f ' t h i n g s t a k e t i m e , ‘ c o m - b i n e d w i t h t h e a d m o n i t i o n t h a t s o m e t h i n g s w i l l t a k e e v e n m o r e t i m e , m i g h t b e i m p o r t a n t t o r e m e m b e r i n t h i s t r a i n i n g s e n s e . I t w o u l d a l s o b e p a r t i c u l a r l y i m p o r t a n t t o b u i l d t h i s e l e m e n t i n t o a r e a s w h e r e q u a l i t y c o n t r o l s w e r e t o b e a p p l i e d . A l l f i r m s r e p o r t e d t h a t t h e a c h i e v e - m e n t o f c e r t a i n l e v e l s o f q u a l i t y w e r e m o r e d i f f i c u l t t o a t t a i n t h a n o r i g i n a l l y a n t i c i p a t e d . O n t h e o t h e r h a n d , c o m b i n e d w i t h a c q u a i n t i n g t h e w o r k e r s f o r t h e r e a s o n s f o r s u c h s t r i c t c o n t r o l s , a l l r e s p e c t i v e q u a l i t y l e v e l s w e r e a c h i e v e d e v e n t u a l l y . 6 2 6 P r i o r e x p e r i e n c e . T h i s p l a y e d a n i m p o r t a n t r o l e i n t h e a c h i e v e m e n t o f q u a l i t y l e v e l s , o n b o t h t h e s i d e o f t h e M N C a n d o f t h e h o s t c o m p a n y o r c o u n t r y . S u c h e x p e r i e n c e p r o v i d e d t h e M N C w i t h a m o r e r e a l i s t i c l e v e l o f e x p e c t a t i o n s , i n m o s t c a s e s , w h i l e t h e h o s t e m p l o y e e s t h e n w e r e m o r e a w a r e o f t h e e x p e c t a t i o n s O f t h e M N C a n d q u a l i t y s t a n d a r d s . P r i o r e x p e r i e n c e i s a t w o - e d g e d i t e m , h o w e v e r , i f p a s t e x p e r i e n c e s p r o v e a d e t e r r a n t t o c u r r e n t t r a i n i n g . P r i o r e x p e r i e n c e d i d n o t s e e m t o b e a p a n e c e a f o r a l l e x p e r i e n c e s w h i c h a r o s e i n t h e c o u r s e O f t h e t r a n s f e r s . I n f a c t , a s s u m p t i o n s b a s e d o n p r i o r e x p e r i e n c e s t e n d e d t o b e , a t t i m e s , m i s l e a d i n g . C l a r k , G T , B e n d i x , a n d I H a l l e x p e c t e d t h e E a s t E u r o p e a n t r a i n e e s t o b e f a m i l i a r w i t h t h e b a s i c m a n u f a c t u r i n g o p e r a t i o n s , o r p o r t i o n s t h e r e o f , a n d t o h a v e a s t r o n g o r i e n t a t i o n t o W e s t e r n q u a l i t y c o n t r o l s t a n d a r d s . A s i t t u r n e d o u t , W e s t i n g - h o u s e a n d H o n e y w e l l , w h o a p p r o a c h e d t h e t r a i n i n g i s s u e s w i t h k n o w l e d g e b a s e d o n p a s t i n c i d e n t s i n s i s t e d o n s t r i c t a d h e r e n c e t o e a c h a n d e v e r y i n s t r u c t i o n f r o m t h e v e r y b e g i n n i n g a n d s u c c e e d e d f a r m o r e q u i c k l y . T h i s w a s d e s p i t e t h e f a c t t h a t i n b o t h i n s t a n c e s , t h e t e c h n o l o g y i n v o l v e d w i t h t h e l a t t e r f i r m s w a s p r o b a b l y m o r e t e c h - n i c a l a n d r e q u i r e d g r e a t e r d e x t e r i t y a n d q u a l i t y c o n t r o l . S e v e r a l f i r m s d i s c o v e r e d t h a t g a l e a r n i n g o r r e t r a i n i n g w a s n e c e s s a r y , a n d a l s o m o r e d i f f i c u l t b e c a u s e t h e l o c a l 6 2 7 e m p l o y e e s d i d n o t r e a l i z e t h a t t h e i r f o r m e r t e c h n i q u e s w e r e n o t c o r r e c t . T h i s m a k e s t h e a d m o n i t i o n t o f o l l o w a l l i n s t r u c t i o n s e x a c t l y e v e n m o r e i m p o r t a n t , b u t i l l u s t r a t i o n s r e g a r d i n g t h e r e a s o n s b e h i n d s u c h a d e m a n d w e r e a l s o s e e n a s m o s t h e l p f u l . C o m p a n y e x a m p l e s a l o n g t h i s l i n e i n c l u d e d t h e r e a s o n s b e h i n d c e r t a i n s a f e t y r e g u l a t i o n s , o r e v e n s a n i t a r y o r c l e a n l i n e s s s t a n d a r d s . O n t h e o t h e r h a n d , u n r e a l i s t i c e x p e c t a t i o n s o r s t a n d a r d s i n m o s t r e g a r d s w e r e n e v e r a d e q u a t e l y f o l l o w e d , s e v e r a l c o m p a n i e s r e p o r t e d . C o m m u n i c a t i o n , f r o m o n e l a n g u a g e t o a n o t h e r , w a s n o t f o u n d t o b e a m a j o r p r o b l e m i n a n y o f t h e t r a n s f e r s o n t h e l e v e l o f t r a i n i n g . W e s t i n g h o u s e u t i l i z e d b o t h l a n g u a g e s w h e n e v e r p o s s i b l e , a s w e l l a s a s y s t e m O f l i g h t s a n d b u z z e r s d e s i g n e d t o f a c i l i t a t e u n d e r s t a n d i n g , o v e r a n d a b o v e a n y p a r t i c u l a r l a n g u a g e . B e n d i x m a d e a p o i n t o f w r i t t e n c o n f i r m a t i o n o f a l l v e r b a l m e s s a g e s . A c t u a l l y , t h e t o n e o f c e r t a i n m e s s a g e s , s u c h a s t h e t h r e a t e n i n g a p p r o a c h u s e d b y t h e R o m a n i a n s i n s o m e c o m - m u n i c a t i o n w i t h G e n e r a l T i r e , w a s d e t r i m e n t a l t o r a p p o r t , b u t m a j o r p r o b l e m s w i t h l a n g u a g e s d i d n o t a p p e a r t o j e O p a r d i z e a n y o f t h e t r a n s f e r s . 6 2 8 P o t e n t i a l p r o b l e m s D i s a s t e r s . T h e p o s s i b i l i t y o f m a j o r c a t a s t r O p h i e s j e o p a r d i z i n g a t e c h n o l o g y t r a n s f e r a l w a y s e x i s t s , b u t t h e l i k e l i h o o d i s n o t t h a t g r e a t . T h e o n l y g e o g r a p h i c o c c u r — r e n c e a f f e c t i n g a n y o f t h e t r a n s f e r s i n t h i s i n s t a n c e w a s t h e e a r t h q u a k e i n R o m a n i a , a n d w h i l e i t s l o w e d t h e p r o j e c t , i t d i d n o t c u r t a i l i t . T h e p o s s i b i l i t y o f d i s a s t e r c e r t a i n l y e n c o u r a g e s t h e i n c l u s i o n o f t h e F o r c e M a j e u r e c l a u s e , b u t i t w o u l d a p p e a r t h a t e v e n t h e m o s t d r a s t i c O f e v e n t s o f t e n w i l l n o t d e s t r o y a t r a n s f e r i n o r o f i t s e l f . A c t u a l l y , G e n e r a l T i r e n o t e d t h a t t h e e a r t h q u a k e , i r o n i c a l l y , p u l l e d t h e t w o g r o u p s t o g e t h e r , s i n c e b o t h w e r e s o a d v e r s e l y a f f e c t e d b y t h e e v e n t . O n e a s p e c t t o c o n s i d e r , h o w e v e r , i s t h e s t r u c - t u r e o f t h e a g r e e m e n t i n t h e e v e n t s u c h a n o c c u r r e n c e d i d t a k e p l a c e . E v e n w i t h a p p l i c a t i o n o f t h e F o r c e M a j e u r e c l a u s e , t h e e x p e n s e s i n v o l v e d i n r e p l a c e m e n t o r r e p a i r o f e q u i p m e n t , o r o t h e r a c c o m p a n y i n g p r o b l e m s , m i g h t e a s i l y b e m a d e t h e r e s p o n s i b i l i t y o f t h e M N C u n l e s s o t h e r p r o c e d u r e s a r e c l e a r l y s t a t e d . D e l a y s . I t m a y b e s a i d t h a t d e l a y s o c c u r r e d i n e a c h o f t h e p r o j e c t s m a k i n g t h i s a s p e c t p e r h a p s t h e m o s t i n e v i t a b l e i f n o t d e s i r a b l e o f a l l p r o j e c t f a c t o r s . H o w e v e r , t h e c a u s e O f t h e i n d i v i d u a l d e l a y s v a r i e d g r e a t l y . A n a d m o n i t i o n h e r e w o u l d b e t o b u i l d i n a n a d e q u a t e t i m e e s t i m a t e w h i c h i n c l u d e d p o s s i b l e d e l a y s . 6 2 9 S o m e o f t h e m a j o r r e a s o n s f o r t h e d e l a y s w h i c h w e r e e n c o u n t e r e d o n t h e c a s e s s t u d i e d i n c l u d e d t h e f o l l o w i n g : r e c e s s i o n a r y e c o n o m y , w h i c h a f f e c t e d b o t h t h e O b t a i n m e n t o f e q u i p m e n t a n d d e m a n d ; h a r d c u r r e n c y s h o r t a g e s w h i c h p r e v e n t e d s o m e m a t e r i a l s p u r c h a s e s e s p e c i a l l y i n l a r g e q u a n t i t i e s ; d i f f i c u l t i e s i n e q u i p m e n t i n s t a l l a t i o n , t o o l i n g , r e p a i r , o r m a i n t e n a n c e ; O b t a i n i n g s u f f i c i e n t r a w m a t e r i a l s f o r p r o d u c t i o n , o r t e s t i n g t h o s e r a w m a t e r i a l s t o i n s u r e q u a l i t y c o n t r o l ; s l o w d e l i v e r y s c h e d u l e s ; d i f f i c u l t i e s i n t e c h n o l o g i c a l d e v e l O p - m e n t i n e i t h e r h o m e o r h o s t c o u n t r y , o r b o t h ; a c c i d e n t s a n d a v a r i e t y o f d i s a s t e r s ; a n u n d e r - e s t i m a t i o n o f t h e t i m e r e q u i r e d ; p r o b l e m s i n a c h i e v i n g r e q u i r e d p r o d u c t i o n l e v e l s , e i t h e r r e l a t e d t o q u a l i t y c o n t r o l o r o t h e r d i f f i - c u l t i e s - - O f t e n a f a c t o r g o i n g b a c k t o a c o m b i n a t i o n O f e q u i p m e n t p r o b l e m s a n d t r a i n i n g n e e d s ; a n d a c o m b i n a t i o n o f a b o v e f a c t o r s , w h i c h c o m p o u n d e d i n d i v i d u a l d e l a y s , a n d c a u s e d o t h e r d i f f i c u l t i e s s u c h a s e x p i r a t i o n o f w a r r a n t i e s o r o t h e r r e l a t e d p r o b l e m s . ~ S o m e O f t h e d e l a y s m i g h t b e f a i r l y c o n t r o l l a b l e , t h r o u g h m o r e c a r e f u l p l a n n i n g , m a i n t e n a n c e O f t i g h t e r c o n t r o l o v e r e q u i p m e n t p u r c h a s e , i n s t a l l a t i o n , r e p a i r , a n d u s a g e , a n d r a w m a t e r i a l s a c q u i s i t i o n ; b u t o t h e r d e l a y s a p p e a r e d m o r e c i r c u m s t a n t i a l o r o u t s i d e t h e c o n t r o l o f t h e M N C a n d t h e l o c a l e c o n o m y . L a b o r s h o r t - a g e s O r o t h e r l a b o r p r o b l e m s w e r e n o t a f a c t o r i n a n y O f 6 3 0 t h e c a s e s i n v o l v e d i n t h i s s t u d y . I n p a r t , t h i s m i g h t b e o n e b e n e f i t o f a g r e e m e n t s w i t h a s o c i a l i s t e c o n o m y , b u t t h e p o s s i b i l i t y o f s t r i k e s , o r o t h e r s t o p p a g e s o f u n c e r t a i n d u r a t i o n a l w a y s r e m a i n s a f a c t o r . M i s i n t e r p r e t a t i o n s . N u m e r o u s e x a m p l e s w e r e c i t e d r e g a r d i n g d i f f e r i n g i n t e r p r e t a t i o n s o f c o n t r a c t t e r m i n o l o g y . M o s t o f t h e s e e x a m p l e s , f o r t u n a t e l y , d i d n o t i n v o l v e t h e t e c h n o l o g y i t s e l f , b u t r a t h e r a c c o m p a n y i n g f a c i l i t i e s . T h e p r o b l e m w a s n o t o n e O f t r a n s l a t i o n , b u t i n t e r p r e t a t i o n . T h e t e r m ' a d e q u a t e ' w a s v i e w e d a s i n d i c a t i v e o f o n e l e v e l o f a c c o m m o d a t i o n a n d t r a n s p o r t a t i o n t o m e m b e r s o f t h e M N C a n d o f a n o t h e r l e v e l t o r e p r e s e n t a t i v e s o f t h e h o s t c o u n t r i e s . T h e s u g g e s t i o n h e r e w a s t o s p e l l o u t , i n d e t a i l , t h e e x p e c - t a t i o n s i n t e r m s o f s i z e , f a c i l i t i e s , t r a n s p o r t a t i o n s c h e d u l e s o r a v a i l a b i l i t y , a n d o t h e r d e t a i l s a s d e e m e d a p p r o p r i a t e . O n - s i t e v i s i t s w o u l d a l s o b e m o s t h e l p f u l i n d e t e r m i n i n g w h a t m i g h t b e p r o v i d e d o r w h a t a l t e r n a - t i v e s w e r e f e a s i b l e , p r i o r t o t h e f i n a l c o n t r a c t s i g n i n g . C h a n g e . T h e i m p a c t o f c h a n g e , p a r t i c u l a r l y u p o n t h e h o s t c o u n t r y o r c o m p a n y , w a s a f a c t o r g e n e r a l l y o v e r — l o o k e d i n t h e s e t e c h n o l o g i c a l t r a n s f e r s . T h i s r e f e r s b o t h t o a m a c r o l e v e l , c o u n t r y - w i d e , a n d a m i c r o l e v e l i n v o l v i n g i n d i v i d u a l w o r k e r s . A d a p t i n g t o c h a n g e w a s r e l a t i v e l y s m a l l o n t h e p a r t o f t h e M N C r e p r e s e n t a t i v e s , a s i t g e n e r a l l y m e a n t l i t t l e m o r e t h a n a d j u s t i n g t o l o c a l 6 3 1 c u l t u r a l c o n d i t i o n s . H o w e v e r , t h e i n s u r g e n c e o f h i g h - l e v e l t e c h n o l o g y , p a r t i c u l a r l y i n t r a n s f e r s i n v o l v i n g m a s s i v e e q u i p m e n t p u r c h a s e s o r r a d i c a l l y d i f f e r e n t p r o — d u c t i o n t e c h n i q u e s , r e q u i r e d m a j o r a d j u s t m e n t s f o r m a n y w o r k e r s f r o m t h e h o s t n a t i o n s . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r i n p a r t i c u l a r n o t e d t h i s a s p e c t , p o i n t i n g o u t t h a t s o m e o f t h e s y m p t o m s w h i c h a p p e a r e d o n t h e p r o j e c t s a t t r i - b u t a b l e t o t r a i n i n g p r o b l e m s w e r e r e a l l y b a s e d i n t h e a d j u s t m e n t c a t e g o r y . F i r m s m i g h t d o w e l l t o i n c l u d e a d a p t i n g t o c h a n g e t r a i n i n g w i t h i n t h e i r t e c h n o l o g i c a l p a c k a g e . D e v e l o p m e n t l i m i t s . J o i n t d e v e l O p m e n t p r o j e c t s o c c u r r e d o n s e v e r a l p r o j e c t s . I n s o m e i n s t a n c e s , t h e d e v e l o p m e n t w a s v i r t u a l l y l i m i t e d t o a d a p t i n g t h e t e c h - n o l o g y f o r t h e m e t r i c s y s t e m o r o t h e r l o c a l c o n d i t i o n s o r r e q u i r e m e n t s . I n o t h e r i n s t a n c e s , t h e d e v e l o p m e n t t o o k o n a f a r l a r g e r m a g n i t u d e , w i t h c o m p l e t e l y r e d e s i g n e d p r o d u c t s b e i n g t h e f i n a l o u t c o m e . T h e e v e n t u a l i t y o f s u c h j o i n t d e v e l o p m e n t o f f e r s c u l m i n a t i n g i n a d d i t i o n a l p r o d u c t s a p p e a r s h i g h e n o u g h t o w a r r a n t s o m e c o n s i d e r a t i o n a n d f o r e s i g h t . C l a r k E q u i p m e n t , d e s p i t e i t s c o n t r a c t c o n s i d e r a t i o n o n t h i s s u b j e c t , r a n i n t o a p a t e n t c o n f l i c t o v e r t h e e x t e n t o f C l a r k i n p u t i n t o a n e w p r o d u c t . M o s t c o n t r a c t s i n c l u d e d c l a u s e s p e r m i t t i n g t h e M N C t o h a v e a c c e s s t o a n d u s a g e o f a n y p r o d u c t s d e v e l O p e d f r o m t h e i n f o r m a t i o n f r o m t h e 6 3 2 t r a n s f e r . S o m e i n c l u d e d f e e s o r r o y a l t i e s t o b e p a i d b a c k t o t h e M N C i n m o s t i n s t a n c e s , a s w e l l a s t h e a c c e s s t o t h e i n f o r m a t i o n - - a r e v e r s e t e c h n o l o g y f l o w . C o m p e t i t i o n . W i t h h i g h p r o d u c t q u a l i t y a n d e f f i c i e n t p r o d u c t i o n a m o n g t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r g o a l s , t h e p o s s i b i l i t y o f e v e n t u a l c o m p e t i t i o n w i t h t h e M N C d i d e x i s t . H o w e v e r , n o n e o f t h e c o r p o r a t i o n s d i r e c t l y i n - v o l v e d w i t h t h e s e t r a n s f e r s a p p e a r e d t o f e e l a n y t h r e a t a t t h e t i m e o f t h e s t u d y . I n t e r e s t i n g l y , i n s e v e r a l i n s t a n c e s , s u b s i d i a r i e s o f t h e M N C w e r e t h e o n e s f e a r f u l o f t h e p o s s i b l e c o m p e t i t i o n , p o i n t i n g o u t t h e e x t e n t o f a n a l y s e s w h i c h n e e d t o b e d o n e o n m u l t i n a t i o n a l c o r p o r a t i o n ' s g l o b a l O p e r a t i o n b e f o r e s u c h t e c h n o l o g y t r a n s f e r s a r e a u t h o r i z e d . I n t h e c a s e s h e r e , n o r e a s o n f o r c o n c e r n w a s f e l t t o e x i s t i n r e g a r d t o t h e s u b s i d i - a r i e s . T h e r e h a d b e e n s o m e c o n c e r n p r i o r t o a c c e p t a n c e o f t h e t r a n s f e r s . T h i s w a s e x e m p l i f i e d b y t h e e x t r e m e c a r e w h i c h h a d b e e n t a k e n i n a n u m b e r o f t h e a g r e e m e n t s t o d e l i n e a t e t h e t e r r i t o r i e s w h i c h w e r e t o b e t h e m a r k e t i n g o r s a l e s a r e a s o f t h e r e s p e c t i v e p a r t i e s . N O i n f r i n g e m e n t t h u s f a r h a d b e e n m a d e u p o n a c r o s s t h o s e d e s i g n a t e d b o u n d a r i e s . C o m p e t i t i o n a l s o d i d n o t s e e m t o b e a c o n c e r n , a s w e l l , b e c a u s e t h e p r o d u c t s b e i n g p r o d u c e d w e r e e i t h e r n o t v i a b l e p r o d u c t s f o r o t h e r a r e a s o f t h e w o r l d , 6 3 3 i n c l u d i n g t h e h o m e t e r r i t o r y o f t h e M N C i n t h e U n i t e d S t a t e s , o r w e r e i n s u c h d e m a n d t h a t t h e c o n c e r n w a s t o o b t a i n e n o u g h p r o d u c t s , r e g a r d l e s s o f t h e s o u r c e o f t h e p r o d u c t i o n , t o f i l l m a r k e t i n g n e e d s . A w a r d i n g c o r p o r a t e t r a d e m a r k s a p p e a r e d t o b e a p o i n t o f l e v e r a g e h e r e . O n o n e h a n d , t h e t r a d e m a r k h e l p e d t o m a k e t h e p r o d u c t m o r e i m m e d i a t e l y c o m p e t i t i v e , b u t , o n t h e o t h e r h a n d , u n a u t h o r i z e d u s e o f t h a t p r o d u c t w o u l d h a v e r e s u l t e d i n t h e w i t h d r a w a l o f t h e t r a d e m a r k . A s s u c h , t h e c o m p e t i - t i v e t h r e a t a p p e a r e d t o l i e m o r e i n t h e f u t u r e , a f t e r t h e e x p i r a t i o n o f t h e a g r e e m e n t , w h e n t h e r e s p e c t i v e p r o d u c t i o n f a c i l i t i e s w e r e o n t h e i r o w n , a n d f r e e t o m a r k e t i n m o r e a r e a s . A t t h i s p o i n t , t h e a d v a n c e m e n t o f t h e M N C i n i t s o w n p r o d u c t , c o m b i n e d w i t h i t s m a r k e t i n g a n d s a l e s e x p e r t i s e , w a s a n t i c i p a t e d t o b e m o r e t h a n a d e q u a t e t o c o p e w i t h t h e c o m p e t i t i v e p o s s i - b i l i t y . R e s t r u c t u r i n g . B e c a u s e t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r s i n v o l v e d a p e r i o d o f y e a r s , r a n g i n g f r o m f i v e t o t w e n t y i n t h e e x a m p l e s h e r e , c e r t a i n c o r p o r a t e c h a n g e s m i g h t b e e x p e c t e d . I n t h e i n s t a n c e o f I H , t h e g r o u p o r i g i n a l l y r e s p o n s i b l e f o r a r r a n g i n g t h e t r a n s f e r w a s n o t i n v o l v e d w i t h t h e O p e r a t i o n o f i t a f t e r a m a j o r c o r p o r a t e r e s h u f f l i n g . F u r t h e r m o r e , P o l a n d a l s o m a d e s o m e a d m i n i s t r a t i v e c h a n g e s o n a d e p a r t m e n t l e v e l , w h i c h a l s o r e s u l t e d i n d i f f e r e n t p e r s o n n e l i n v o l v e d w i t h t h e 6 3 4 p r o j e c t . N e i t h e r o f t h e s e c h a n g e s m a d e a n y a p p r e c i a b l e d i f f e r e n c e o n t h e p r o j e c t , b u t t h i s w a s d u e t o t h e a d d i - t i o n a l c a r e a n d c o n c e r n t a k e n o n a l l s i d e s t o a i d i n a s m o o t h t r a n s i t i o n . I n a n y c a s e , t h e l i k e l i h o o d o f s h i f t s i n p e r s o n n e l a n d a d m i n i s t r a t i v e a r r a n g e m e n t s a p p e a r s h i g h e n o u g h t o s t r u c t u r e t h e t r a n s f e r i n s u c h a w a y t h a t t h e o p e r a t i o n s w i l l p r o g r e s s , r e g a r d l e s s o f t h e s t r u c t u r e . L e v e r a g e I n i t i a 1 _ p o s i t i o n . T e c h n o l o g y t r a n s f e r w i t h o u t a n o n g o i n g , e q u i t y b a s i s h a s o f t e n b e e n v i e w e d a s u n d e - s i r a b l e , u s u a l l y b e c a u s e t h e o n g o i n g f a c t o r h e l p e d t o e l i m i n a t e a p o s s i b l e c o m p e t i t o r w h i l e t h e e q u i t y w a s s e e n a s p r o v i d i n g s o m e b a s i s f o r c o n t r o l . H o w e v e r , t h e f i r m s e n g a g i n g i n t h e s e n o n - e q u i t y t r a n s f e r s s t a t e d t h a t e q u i t y , o f a m a j o r i t y a s w e l l a s m i n o r i t y l e v e l , r e a l l y d i d n o t p r o v i d e s u f f i c i e n t c o n t r o l - - p a r t i c u l a r l y w h e n t h e M N C w a s i n a f o r e i g n c o u n t r y . T h u s , t h e f i r m s f e l t t h a t t h e i r n o n - e q u i t y s t a n c e w a s n o l e s s p o w e r f u l , a n d , i n s o m e i n s t a n c e s , w a s p e r h a p s t h e m o r e p o t e n t b e c a u s e n o m i s c o n c e p t i o n s w e r e i n v o l v e d . G e n e r a l T i r e s t a t e d t h e c o m p a n y ' s p o s i t i o n w a s t o c o n s i d e r t e c h n o l o g y t r a n s f e r s a s o n e t y p e o f O p e r a t i o n , w h i l e t h e e q u i t y / n o n - e q u i t y q u e s t i o n w a s a n e n t i r e l y d i f f e r e n t s e t o f 6 3 5 c o n s i d e r a t i o n s . T h e l a t t e r r e l a t e d t o t h e f i n a n c i a l m e a s u r e s a v a i l a b l e f o r s u c h a p r o j e c t , w h i l e t h e f o r m e r r e a l l y d e a l t w i t h t h e a v a i l a b l e t e c h n o l o g y a n d p o s s i b l e d e m a n d . F i r m s d i d m a k e n o t e o f t h e f a c t t h a t , i n t h e m a j o r i t y o f i n s t a n c e s , t h e m o s t p o w e r f u l p o s i t i o n o f t h e M N C i n s u c h t e c h n o l o g y t r a n s f e r s w a s a t t h e s t a r t o f t h e n e g o t i a t i o n s , w h i c h t h e h o s t d e s i r e d t h e t e c h - n o l o g y o f t h e M N C . T h u s , f i r m s s t a t e d t h a t t h e n e g o - t i a t i n g s e s s i o n s w e r e t h e m o s t v i a b l e t i m e s i n w h i c h t o u t i l i z e t h e m o s t l e v e r a g e i n g a i n i n g d e s i r e d c o n c e s s i o n s - - f i n a n c i a l o r o t h e r w i s e . A c o m p a n y w i t h a m o n o p o l i s t i c h o l d o v e r c e r t a i n d e s i r e d t e c h n o l o g y , O f t e n i s a b l e t o n a m e i t s p r i c e a n d c o n t r a c t f o r m a t . T h i s w o u l d s o m e w h a t a c c u r a t e l y d e s c r i b e H o n e y w e l l ' s p o s i t i o n . H o w e v e r , i f t h e p r i c e i s t o o h i g h , c o u n t r i e s u n a b l e t o a f f o r d t h e t e c h n o l o g y w i l l s e t t l e f o r a n o t h e r c o m p a n y w i t h s i m i l a r t e c h n o l o g y , i f n o t t h e t o p o f t h e l i n e . I n m a n y i n s t a n c e s , a c o m p a n y w i t h a m o n o p o l i s t i c h o l d o v e r a c e r t a i n p r o d u c t o r p r o c e s s w i l l r e f u s e t o p a r t w i t h t h i s t e c h n O l O g y , s u c h a s t h e c a s e w i t h M i c h e l i n T i r e s , o r C o c a C o l a . H o n e y - w e l l ' s d e c i s i o n t o s u p p l y i t s t e c h n o l o g y w a s p a r t i a l l y b a s e d o n t h e c o r p o r a t i o n ' s a s s e s s m e n t o f i t s p r o d u c t ' s p r o j e c t e d l i f e a n d t h e p o t e n t i a l c o m p e t i t i v e a s p e c t s o f P o l a n d . F u r t h e r m o r e , d e s p i t e a s u c c e s s f u l t e c h n o l o g y 6 3 6 t r a n s f e r i n t h a t a l l t e c h n o l o g y w a s d e e m e d s a t i s f a c t o r i l y t r a n s f e r r e d a n d a l l p a y m e n t s w e r e r e c e i v e d a s s c h e d u l e d , H o n e y w e l l h a s n o t b e c o m e i n v o l v e d w i t h a d d i t i o n a l t r a n s f e r s t o E a s t e r n E u r o p e . O n t h e o t h e r h a n d , G e n e r a l T i r e ' s w i l l i n g n e s s t o s e l l i t s r a d i a l t i r e t e c h n o l o g y , a s w e l l a s i t s b a s e i n t h e U n i t e d S t a t e s , o v e r c a m e a l a c k o f u n i q u e p r o d u c t k n o w l e d g e . S o m e t i m e s , a f i r m ' s r e p u t a t i o n a n d l o c a t i o n s u r — p a s s i t s t e c h n o l o g y . W e s t i n g h o u s e w a s k n o w n f o r i t s a b i l i t y t o t r a n s f e r i n t r i c a t e t e c h n o l o g y a n d i t s l o c a t i o n i n t h e U n i t e d S t a t e s e n h a n c e d i t s p r o d u c t s w h i c h w e r e r e p u t e d t o b e t h e m o s t a d v a n c e d a n d s o p h i s t i c a t e d . W e s t i n g h o u s e d o e s h a v e s u p e r i o r t e c h n o l o g y i n c e r t a i n a r e a s , b u t i t s n e g o t i a t i n g s t a n d p o i n t w a s e n h a n c e d t h r o u g h t h e s e a c c o m p a n y i n g b e n e f i t s . I n a d d i t i o n t o t h e a b o v e m e n t i o n e d a s p e c t s , a f i r m w h i c h m i g h t a p p e a r t o b e l i m i t e d i n i t s d e m a n d s b y t h e c o m p e t i t i o n p e r c e i v e d t o b e i n l i n e f o r t h e s a m e p r o j e c t i s a l s o a b l e t o u s e t h i s c o m p e t i t i o n t o i t s o w n a d v a n t a g e . W h i l e s u c h s i t u a t i o n s u s u a l l y i n h i b i t c o r p o r a t e b a r g a i n i n g , G e n e r a l T i r e b e n e - f i t e d f r o m k n o w l e d g e o f i t s c o m p e t i t o r s i n i t s d e a l i n g s w i t h R o m a n i a . C o g n i z a n t t h a t i t s E u r O p e a n c o m p e t i t o r s d i d n o t w a n t t o s e t t l e f o r a c o u n t e r p u r c h a s e a r r a n g e - m e n t , o r a j o i n t v e n t u r e , G T w a s a b l e t o e x c l u d e t h e s e f a c t o r s f r o m i t s n e g o t i a t i o n s , a s m a n d a t o r y p r o v i s i o n s . 6 3 7 C o r p o r a t e w i l l i n g n e s s t o w o r k w i t h i t s E a s t E u r o p e a n p a r t n e r a p p e a r e d t o b e r a n k e d h i g h l y - - a n d , i n s o m e i n s t a n c e s s u c h a s G T i n R o m a n i a , w a s s e e n a s m o r e a d v a n t a g e o u s t h a n t h e t e c h n o l o g y i t s e l f . E x p e r i e n c e i n t e c h n o l o g y t r a n s f e r , e s p e c i a l l y t h e n o n - e q u i t y f o r m a t , a p p e a r e d v a l u a b l e t o b o t h c o r p o r a t i o n s a n d c o u n t r i e s . T h e c o r p o r a t i o n s b e n e f i t e d f r o m b a c k g r o u n d e x p e r i e n c e s a n d a t i g h t e r c o n t r a c t f o r m a t . T h e c o u n t r i e s a p p e a r e d t o r a n k s u c h e x p e r i e n c e h i g h l y a n d g i v e p r e f e r e n c e t o s u c h f i r m s . O n g o i n g l e v e r a g e . H o w e v e r , s o m e p o r t i o n o f l e v e r a g e o r c o n t r o l w a s v i e w e d a s e s s e n t i a l t o t h e o p e r a t i o n t h r o u g h o u t t h e t r a n s f e r b y a l l c o r p o r a t i o n s , b u t t h e i r a p p r o a c h i n O b t a i n i n g s u c h c o n t r o l v a r i e d . E s s e n t i a l l y , t h e i d e a i s t h e s a m e a s a t t h e t i m e o f n e g o t i a t i o n s - - h a v e s o m e t h i n g i n r e s e r v e w h i c h i s d e s i r e d b y t h e o t h e r p a r t y . A s u m m a r y o f s u c h e l e m e n t s w h i c h a p p e a r e d u s e f u l t o t h e M N C ' s i n g a i n i n g c o n t r o l i n c l u d e d u p d a t e d t e c h n o l o g y , a d d i t i o n a l s e r v i c e s s u c h a s m a r k e t i n g e x p e r t i s e o r s a l e s O p e n i n g s , a d d i t i o n a l t e c h n o l o g y w h i c h m i g h t b e t h e b a s i s f o r a n o t h e r p r o j e c t , t h e c o r p o r a t e t r a d e m a r k ( a l t h o u g h t h i s w a s n o t a l w a y s s o ) , p r o d u c t r e p u r c h a s e s , b e i n g t h e s o l e p r o p r i e t o r o f c e r t a i n t e c h - n o l o g y , o r h a v i n g s o m e o t h e r a s p e c t d e s i r e d b y t h e o t h e r p a r t y . 6 3 8 I n s o m e i n s t a n c e s , s t r u c t u r i n g t h e a g r e e m e n t t o r e q u i r e t e a m w o r k a p p e a r e d t o b e , i n i t s e l f , a f o r m o f l e v e r a g e f o r b o t h s i d e s . A c o n t r a c t w h i c h l i s t e d t h e s p e c i f i c r e s p o n s i b i l i t i e s o f b o t h s i d e s , o f t e n d i v i d e d i n t o c e r t a i n s t a g e s , w a s a l s o s e e n a s v i r t u a l l y e s s e n t i a l i n m a n y o p e r a t i o n s . A n a d d i t i o n a l l i s t o f c r u c i a l d u t i e s w h i c h w e r e N O T t h e r e s p o n s i b i l i t y o f o n e p a r t y o r t h e o t h e r w a s a l s o s e e n a s b e n e f i c i a l i n c l e a r i n g u p m i s - u n d e r s t a n d i n g s a n d a v o i d i n g u n e x p e c t e d e x p e n s e s . O n e e l e m e n t p r o v i d i n g a c o r p o r a t i o n w i t h c o n t r o l o r l e v e r a g e t h r o u g h o u t t h e t r a n s f e r p r o c e s s i s t h a t o f p r o v i d i n g t e c h n o l o g y i n s t a g e s - ~ w i t h a l w a y s h a v i n g a n o t h e r p a r t i n r e s e r v e . C l a r k E q u i p m e n t s t a t e d t h a t i t d o e s t h i s i n s o m e t r a n s f e r s , i f o t h e r c o n t r o l e l e m e n t s a r e l a c k i n g . H o w e v e r , i t a l s o p o i n t e d o u t t h a t t h i s n e e d n o t b e a n e c e s s i t y i f t h e c o r p o r a t i o n h a s o t h e r i t e m s d e s i r e d b y t h e p a r t n e r . F o r e x a m p l e , C l a r k ' s m a r k e t i n g c o n n e c t i o n s a n d e x p e r t i s e w e r e d e s i r e d b y J a p a n , a n e l e m e n t w h i c h w o u l d k e e p b o t h p a r t i e s w o r k i n g t o g e t h e r f o r t h e i r c o m m o n b e n e f i t . G e n e r a l T i r e h a d t h e a d v a n t a g e o f p o s s e s s i n g t e c h n o l o g y f o r O f f - t h e - r o a d t i r e m a n u f a c t u r e i n i t s d e a l i n g s w i t h R o m a n i a . T h u s , a s f a r a s p o s s i b l e , f i r m s p r o v i d e d t h e t e c h n o l o g y o v e r t h e p e r i o d o f t h e t r a n s f e r , s o t h a t t h e f i n a l i n f o r m a t i o n w o u l d c o m e o n l y a s t h e p r o j e c t w a s c o m p l e t e d . T h o s e f i r m s u n a b l e t o d o t h i s , h a d t o s e e k o u t o t h e r f o r m s o f 6 3 9 l e v e r a g e w h i c h a p p r o x i m a t e d t h i s s t e p b y s t e p t e c h n o l o g y t r a n s f e r , o r p r o v i d e d a n o t h e r s o u g h t - a f t e r e l e m e n t . T h e t r a d e m a r k w a s i n i t i a l l y v i e w e d a s a h i g h f o r m o f l e v e r a g e , b u t i t e m e r g e d a s l e s s i f i t w e r e n o t h i g h l y v i s i b l e , o r b e c a m e a n e i t h e r / o r a l t e r n a t i v e t o f i n a n c i a l g a i n . T h e p a y m e n t s d u e t o t h e M N C p r o v i d e d a c h i e f f o r m o f c o n t r o l o n t h e p a r t o f t h e h o s t c o u n t r y , b u t a g r e e - m e n t s s t r u c t u r e d s o t h a t d e l a y s o r o t h e r e x p e n s e s w e r e t h e r e s p o n s i b i l i t y o f t h e h o s t t e n d e d t o h a v e a m o r e r a p i d c o m p l e t i o n t i m e t h a n o t h e r o n e s w i t h o u t t h i s a r r a n g e m e n t . T h o s e f i r m s d e m a n d i n g a m i n i m u m r o y a l t y f e e , r e g a r d l e s s o f p r o d u c t i o n , a l s o f o u n d w o r k d e l a y s s u b s t a n t i a l l y s h o r t e n e d . H o w e v e r , G e n e r a l T i r e b o t t o m l i n e a p p r o a c h w a s t o m a i n t a i n t h e p o s i t i o n o f b e i n g a b l e , a t a n y t i m e , t o w a l k a w a y w i t h a m i n i m u m o f l o s s . C o n t r a c t p r e p a r a t i o n N p g o t i a t i o n s . M e n t i o n h a s a l r e a d y b e e n m a d e o f t h e i m p o r t a n c e o f t h e n e g o t i a t i n g s e s s i o n , i n t h a t i t i s u s u a l l y t h e t i m e o f t h e m o s t l e v e r a g e f o r t h e M N C . A s s u c h , t h e c o n c e s s i o n s a c c o r d e d a n d p r o v i d e d a t t h i s p o i n t w i l l u s u a l l y s t r u c t u r e t h e t r a n s f e r f o r i t s e n t i r e d u r a - t i o n . C o r p o r a t e o f f i c i a l s f o u n d n e g o t i a t i n g s e s s i o n s w i t h E a s t e r n E u r o p e t o b e p a r t i c u l a r l y a r d u o u s . S e s s i o n s 6 4 0 w e r e l o n g , a r g u m e n t s w e r e n u m e r o u s , a n d e x t r e m e c a r e h a d t o b e t a k e n i n k e e p i n g p r i c e s a n d c o n c e s s i o n s w i t h i n t h e d e s i r e d r a n g e a s q u a n t i t i e s o r t i m e f r a m e s w e r e s h i f t e d a n d r e v i s e d . S i n c e t h e c o n t r a c t , i n t h e s o c i a l i s t s t a t e , t e n d e d t o b e t h e f i n a l l a w a n d a r b i t r a t o r , c o r p o r a t i o n s s t r e s s e d t h e f a c t t h a t t h e c o n t r a c t h a d t o b e c l e a r , s p e c i f i c , a n d d e t a i l e d . T h o s e a r e a s O p e n t o i n t e r p r e t a - t i o n w e r e s e e n a s d e t r i m e n t a l , p a r t i c u l a r l y t o t h e M N C . P e r s o n a l c o n t a c t t u r n e d o u t t o b e p a r a m o u n t . I n v i t a t i o n c a m e v i a f i r m r e p u t a t i o n , b u t c l o s u r e o n c o n t a c t s w a s m a d e o n t h e b a s i s o f p e r s o n a l f r i e n d s h i p . T h e l e n g t h o f t h e n e g o t i a t i n g s e s s i o n p r o v i d e d b o t h d e t r i m e n t s a n d b e n e f i t s . T h o s e n e g o t i a t i o n s w h i c h c u l m i n a t e d r e l a t i v e l y s o o n u s u a l l y i n d i c a t e d a h i g h e r d e m a n d o n t h e p a r t o f t h e h o s t c o u n t r y f o r t h e t e c h n o l o g y . O n t h e o t h e r h a n d , s u c h r e l a t i v e b r e v i t y d i d n o t p e r m i t m a n y s t r o n g a c q u a i n t - a n c e s h i p s t o f o r m . I n t h e l o n g r u n , t h i s p e r s o n a l a c q u a i n t a n c e s h i p h a d t o b e g e n e r a t e d a t o n e t i m e o r a n o t h e r , a n d s o m e o f t h e l o n g e r n e g o t i a t i o n s p a i d d i v i d e n d s i n h a v i n g f e w e r a r e a s t o b e w o r k e d o u t o n t h e a c t u a l p r o j e c t s . F o r m a t . T h e a m b i g u i t y o v e r s u c h t e r m s a s ' a d e q u a t e ‘ h a s a l r e a d y b e e n m e n t i o n e d , b u t t h e l e s s o n r e m a i n s i n t h a t a l l g e n e r a l d e s c r i p t o r s s h o u l d b e t t e r b e d e f i n e d . F i r m s w i t h s p e c i f i c l i s t s o f r e s p o n s i b i l i t i e s , f o r b o t h p a r t i e s , c o m b i n e d w i t h c e r t a i n t a s k s w h i c h w e r e 6 4 1 n o t t o b e r e s p o n s i b i l i t i e s , f o u n d t h e i r t r a n s f e r s m a d e p r o p o r t i o n a t e l y e a s i e r . F u r t h e r m o r e , s u c h a l i s t i n g p r o v i d e d a f o r m o f l e v e r a g e , e s p e c i a l l y w h e n c o m b i n e d w i t h c e r t a i n t i m e s e g m e n t s . I n c l u s i o n o f c o n t i n g e n c y m e a s u r e s , s u c h a s F o r c e M a j e u r e c l a u s e s , o r t r a n s f e r i m p o s s i b i l i t i e s , w e r e s e e n a s e s s e n t i a 1 - - n o t t h a t s u c h e l e m e n t s w e r e a c t u a l l y a n t i c i p a t e d , b u t t h a t s u c h m e a s u r e s p r o v i d e d a f o r m o f i n s u r a n c e f o r t h e M N C a n d h o s t p a r t y a l i k e . F a c i l i t a t i n g a i d s P o l i t i c a l i n v o l v e m e n t . G o v e r n m e n t i n t e r v e n t i o n o n e i t h e r s i d e i s u s u a l l y t a k e n t o b e a n i n h i b i t i n g f a c t o r , b u t t h e M N C s i n t h i s s t u d y f o u n d t h e O p p o s i t e t o b e t r u e i n m a n y c a s e s . U . S . g o v e r n m e n t p o s i t i o n i n t h e e a r l y 1 9 7 0 ' s , w h e n t h e s e t r a n s f e r s w e r e b e i n g c o n s i d e r e d , w a s m o s t e n c o u r a g i n g o f t r a d e w i t h E a s t e r n E u r o p e . T h e r e s p e c t i v e g o v e r n m e n t s i n E a s t e r n E u r o p e w e r e d e s i r e o u s o f i n c r e a s i n g t h e i r e x p o r t s a s w e l l a s o f u p d a t i n g t h e l e v e l o f t e c h n o l o g y i n t h e c o u n t r y . T h e r e f o r e , t h e a t m o s p h e r e o n b o t h s i d e s w a s o n e o f e n c o u r a g e m e n t , a n d t h e t r a n s f e r s a p p e a r e d t o b e n e f i t f r o m i t a c c o r d i n g l y . G e n e r a l T i r e n o t e d t h a t h i g h e r g o v e r n m e n t O f f i c i a l s i n R o m a n i a w e r e w i l l i n g t o l e n d s u p p o r t a n d a u t h o r i z a t i o n i f d i f f i c u l t i e s a r o s e . Y u g o s l a v i a n o f f i c i a l s w e r e a b l e 6 4 2 t o m a k e d e c i s i o n s r e g a r d i n g t h e B e n d i x t r a n s f e r w i t h o u t e v e n c o n s u l t i n g h i g h e r a u t h o r i t i e s . T h i s i s n o t t o s a y t h a t p o l i t i c a l d i f f i c u l t i e s w e r e n o n e x i s t e n t . S e v e r a l f i r m s , G e n e r a l T i r e b e i n g a p r i m e e x a m p l e , r e p o r t e d t h a t s e c u r i t y h a r r a s s m e n t w a s d e f i n i t e l y e v i d e n t . V i s a s f o r h o s t w o r k e r s c o m i n g t o t h e U . S . f o r t r a i n i n g w e r e s o m e t i m e s d i f f i c u l t t o O b t a i n . C a r e h a d t o b e t a k e n t h a t a c e r t a i n d i s t a n c e w a s m a i n - t a i n e d b e t w e e n t h e l o c a l w o r k e r s a n d t h e M N C O f f i c i a l s i n s o m e i n s t a n c e s . O n t h e U . S . s i d e , t h e a p p r o v a l s f o r t h e t r a n s f e r s w e r e o f t e n c a u g h t i n b u r e a u c r a t i c r e d t a p e . H o n e y w e l l h a d t o r e c e i v e c l e a r a n c e f o r i t s s e n s i t i v e s e n s o r t e c h — n o l o g y , a n d w o r k e d o u t t h e t h i r d - c o u n t r y h o l d i n g a r r a n g e - m e n t t o s u r m o u n t a n y p o l i t i c a l b a r r i e r s w h i c h m i g h t a r i s e p r i o r t o t h e c o n c l u s i o n o f t h e p r o j e c t a n d t h e t r a n s f e r o f t h e p r o m i s e d i n f o r m a t i o n . O n t h e w h o l e , h o w e v e r , g o v e r n m e n t a l a i d m a d e t h e p r o j e c t s m o r e a c c e p t e d a n d o p e r a t i o n a l . L a b o r u n i o n s . N o l a b o r u n i o n o b j e c t i o n s t o a n y o f t h e t r a n s f e r s w e r e r e p o r t e d . T h i s m a y b e d u e t o t h e c a r e w h i c h w a s t a k e n b y t h e i n d i v i d u a l M N C s t o p o i n t o u t t h a t n o j o b s w e r e r e a l l y b e i n g e x p o r t e d , a n d t h a t s u c h t r a n s f e r s w e r e a c t u a l l y h e l p i n g p r o d u c t s a l e s . I n d i v i d u a l p r o t e s t s b y w o r k e r s i n t h e U n i t e d S t a t e s a g a i n s t d e a l i n g s w i t h t h e s o c i a l i s t b l o c w e r e n o t e d , i n o n e s u r p r i s i n g 6 4 3 d e v e l o p m e n t a t l e a s t , b u t w e r e n o t c o n s i d e r e d a n y m a j o r p r o b l e m . T h i s a p p e a r e d t o i n d i c a t e a g e n e r a l r e v i s i o n o f t h o u g h t b y i n d i v i d u a l s i n t h e U . S . a n d a g r e a t e r a c c e p t a n c e o f c o n t a c t w i t h t h e s o v i e t b l o c t h a n h a d e x i s t e d i n p r i o r d e c a d e s . P e r s o n a l c o n t a c t a n d s u p p o r t . C o r p o r a t e c o m m i t — m e n t , f r o m t h e t o p O f f i c i a l s o n d o w n , w a s s e e n a s a p r i m e f a c t o r i n t h e e v e n t u a l s u c c e s s o f t h e p r o j e c t s i n t h a t t h e M N C w o u l d b e m o r e w i l l i n g t o w o r k a t p r o b l e m s a n d c o n t e n d w i t h d i f f i c u l t i e s w h i c h m i g h t a r i s e . T h e n e c e s s i t y o f p e r s o n a l a c q u a i n t a n c e s h i p h a s b e e n m e n t i o n e d , b u t s h o u l d b e r e i n f o r c e d a s i t a p p e a r e d t h a t t h i s e l e m e n t w a s v i r t u a l l y v i t a l t o t r a n s f e r o p e r a t i o n . A s r a p p o r t i n c r e a s e d , s o d i d c o m m u n i c a t i o n , w i t h a s u b s e q u e n t d e c r e a s e i n m i s u n d e r s t a n d i n g s a n d p r o b l e m s . R e a l i s t i c t i m i n g . T h i s a s p e c t a p p e a r s p a r t i c u - l a r l y c r u c i a l i n r e g a r d t o t h e t i m e f r a m e s e t f o r t h e p r o j e c t . T h o s e p r o j e c t s w i t h u n r e a l i s t i c t i m e e s t i m a t e s w e r e b e s e t b y f r u s t r a t i o n a n d f e e l i n g s o f i n a d e q u a c y w h i c h w e r e , i n r e a l i t y , u n f o u n d e d . T h e c a u s e o f s u c h m i n i m a l t i m e e s t i m a t e s a p p e a r e d t o b e c o n t r o l l e d b y f a c t o r s o u t s i d e t h e r e a l m o f t h e p r o j e c t i t s e l f , a n d m a y h a v e b e e n n e c e s s i t a t e d b y n e g o t i a t i o n a l i s s u e s . R e g a r d l e s s , a n a c c u r a t e a s s e s s m e n t o f t h e w o r k t o b e d o n e , a n d t h e t i m e r e q u i r e d t o a c c o m p l i s h i t , s h o u l d b e o n e o f t h e g o a l s o f t h e p r o j e c t p l a n n e r s . 6 4 4 T r a n s f e r r a t i o n a l e F i n a n c i a l c o m p e n s a t i o n . T h e m a j o r i t y o f t h e M N C s i n t h e s e t r a n s f e r s h a d o p t e d t o a c c e p t t h e p r o j e c t p r i m a r i l y f o r f i n a n c i a l b e n e f i t s . A s a l l f i r m s r e p o r t e d t h a t p a y m e n t s h a d b e e n a s s c h e d u l e d , e x c e p t f o r t h o s e w h e r e d e l a y s h a d s l o w e d d o w n t h e e n t i r e p r o j e c t , t h i s a s p e c t a p p e a r s t o b e f u l f i l l e d . H o w e v e r , c e r t a i n p r o j e c t s p r o v e d m o r e e x p e n s i v e t h a n o r i g i n a l l y a n t i c i p a t e d , a n d t h i s c u t i n t o t h e f i n a n c i a l c o m p e n s a t i o n w h i c h h a d b e e n e n v i s i o n e d . S u g g e s t i o n s t o h e l p e n s u r e a n a d e q u a t e f i n a n c i a l r e t u r n o n t h e t e c h n o l o g y a n d t i m e i n v e s t e d i n t h e s e t r a n s f e r s m i g h t b e s u m m a r i z e d a s f o l l o w s : 1 . T h e g r e a t e r t h e i n i t i a l d i s c l o s u r e p a y m e n t s t h e b e t t e r ; 2 . T h e s o o n e r t h e i n i t i a l d i s c l o s u r e p a y m e n t s , t h e b e t t e r ; 3 . T h e i n c l u s i o n o f a n a n n u a l e s c a l a t o r o r p e r c e n t a g e i n c r e a s e c l a u s e i s m o s t d e s i r a b l e ; 4 . T h e e x c l u s i o n o f p e n a l t y o r h o l d b a c k c l a u s e s i s m o s t d e s i r a b l e ; 5 . I f s e t p r i c e s a r e r e q u i r e d , b u i l d i n e s c a l a t o r f a c t o r s o r a l l o w f o r i n c r e a s e d p r i c e s i n o r i g i n a l e s t i m a t e ; 6 . P a y m e n t o f a n o n g o i n g m i n i m a l r o y a l t y f e e , r e g a r d l e s s o f p r o d u c t i o n , i s d e s i r a b l e ; 7 . L i s t i n g r e s p o n s i b i l i t i e s , i n c l u d i n g e x p e n s e s , i s d e s i r a b l e , p a r t i c u l a r l y i f t h e M N C ' s e x p e n s e s a r e l a i d o u t , w i t h t h e h o s t r e s p o n s i b l e f o r a l l r e m a i n i n g o n e s ( w i t h c o n t r a c t s t a t i n g s u c h i s s u e s ) . 6 4 5 T h e c o r p o r a t i o n f o u n d t h a t d e l a y s , a s w e l l a s t h e m o r e o b v i o u s s i t u a t i o n s s u c h a s n a t u r a l d i s a s t e r s , c u t i n t o a n t i c i p a t e d f i n a n c i a l b e n e f i t s . I n c r e a s e d c o r p o r a t e t r a v e l , o r a d d i t i o n a l t r a i n i n g o r o t h e r c o r p o r - a t e i n v o l v e m e n t a l s o p r o v e d e x p e n s i v e . W e s t i n g h o u s e f o u n d t h a t a h i g h l y v i s i b l e i n v e n t o r y c o n t r o l p r o c e s s r e d u c e d s o m e o f t h e w a s t e a n d h e n c e , e x p e n s e , b u t s e v e r a l f i r m s r e p o r t e d t h a t i n v e n t o r y c o n t r o l w a s a n a r e a n e e d i n g a d d i t i o n a l t r a i n i n g i n i t s e l f . F i n a n c i a l f l o w s a p p e a r e d t o h a v e m o r e o f a r e l a - t i o n s h i p t o e c o n o m i c c o n d i t i o n s t h a n t o p r o j e c t d e s c r i p - t i o n s . C l a r k f o u n d t h a t i t s a g r e e m e n t w i t h R o m a n i a h a d p r o v i d e d m o r e f i n a n c i a l g a i n t h a n h a d i t s i n v o l v e m e n t w i t h P o l a n d , a l t h o u g h t h e a g r e e m e n t w i t h P o l a n d w a s l a r g e r a n d h a d b e e n i n p r o g r e s s f o r t h r e e y e a r s l o n g e r . T h i s w a s b e c a u s e t h e r e c e s s i o n h i t t h e P o l i s h p r o j e c t a t a c r u c i a l t i m e , w h e r e a s t h e R o m a n i a n p r o j e c t w a s l e s s a f f e c t e d b y t h e w o r l d e c o n o m y . F i r m s f o u n d t h a t i n c i d e n t a l e x p e n s e s , i n a d d i t i o n t o c o r p o r a t e t r a v e l , a f f e c t e d t h e i r r e v e n u e s . T h e s e e x p e n s e s i n c l u d e d h o u s i n g , a d d i t i o n a l t r a n s p o r t a t i o n m e a s u r e s , a n d o t h e r a c c o m p a n y i n g b e n e f i t s d e s i g n e d t o m a k e l i f e i n E a s t e r n E u r o p e m o r e h o m e l i k e f o r t h e M N C e m p l o y e e s p o s t e d t h e r e . O n t h e o t h e r h a n d , s e v e r a l f i r m s r e p o r t e d f i n a n c i a l g a i n s o v e r a n d a b o v e t h o s e p r e d i c t e d b y t h e 6 4 6 a g r e e m e n t e s t i m a t e s t h r o u g h t h e i n c r e a s e d s a l e o f c o m p o n e n t s o r o t h e r e q u i p m e n t . T h e s e f i r m s p a r t i c u l a r l y f o u n d t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r f i n a n c i a l l y r e w a r d i n g o v e r a n d a b o v e t h e p a y m e n t s f o r t h e t e c h n o l o g i c a l i n f o r m a t i o n i t s e l f . O t h e r b e n e f i t s . T h e f i n a n c i a l c o m p e n s a t i o n m a y h a v e b e e n t h e i n i t i a l r e a s o n f o r t h e t e c h n o l o g y t r a n s f e r , b u t s e v e r a l f i r m s , i n c l u d i n g I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r a n d C l a r k , a c t u a l l y f e l t t h a t t h e l o n g - r u n b e n e f i t s o f t h e t r a n s f e r s m i g h t o u t - w e i g h t h e i m m e d i a t e f i n a n c i a l g a i n . A m o n g t h o s e b e n e f i t s c i t e d w e r e a l t e r n a t i v e p r o d u c t s o u r c e s , a n d b r o a d e n e d p r o d u c t l i n e s t h r o u g h t h e j o i n t d e v e l o p m e n t a c t i v i t i e s w h i c h w e r e t a k i n g p l a c e . A d d i - t i o n a l b e n e f i t s i n c l u d e d a c c e s s t o m o r e i n f o r m a t i o n , r e l a t e d p a r t i c u l a r l y t o t h e t r a n s f e r o r e v e n e x t r a n e o u s t o i t , a n d a t o e h o l d i n a m a r k e t a r e a f o r m e r l y n o n - a c c e s s i b l e t o t h e M N C . T h e i n c r e a s e d m a r k e t c o n c e p t , h o w e v e r , d i d n o t a p p e a r t o b e a s f r u i t f u l a s t h e M N C s h a d o r i g i n a l l y p r e d i c t e d . T w o o f t h e s i x c o m p a n i e s h a d f i n a l i z e d t w o a g r e e m e n t s , a n d m a n y o f t h e f i r m s h a d b r o a d e n e d t h e i r i n i t i a l t r a n s f e r a g r e e m e n t s , b u t s e v e r a l o t h e r s , s u c h a s C l a r k a n d W e s t i n g h o u s e , s a w h i g h l y d e s i r a b l e c o n t r a c t s a w a r d e d t o o t h e r c o m p a n i e s . T h i s a s p e c t a p p e a r e d t o c o m e d o w n t o a n i n c r e a s e i n c o n t a c t s b u t n o t n e c e s s a r i l y c o n t r a c t s . S e e F i g u r e V - l . f o r a n a l y t i c a l r e s u l t s . 6 4 7 F i g u r e V - 1 T h e T e c h n o l o g y T r a n s f e r T e c h n o l o g y T y p e P l a n n i n g S h a i n a T r a i n i n g N e e d s A p p r o a c h e s P r i o r e x p e r i e n c e T r e n s t a r M o r t a l s F i n a n c i a l C o m p e n s a t i o n O t h e r b e n e f i t s P r o b l e m s D i s a s t e r s A n a l y t i c a l F a c t o r s F a c i l i t a t i n g A i d s D e l a y s P o l i t i c a l M i s i n t e r p r e t s t i o n i n v o l v e m e n t C h a n g e L a b o r u n i o n s D e v e l o p m e n t P e r s o n a l c o n t a c t l i m i t s R e a l i s t i c T i m i n g C o m p e t i t i o n R e s t r u c t u r i n g C o n t r a c t l e v e r a g e P r e p a r a t i o n I n i t i a l p o s i t i o n N e g o t i a t i o n s O n g o i n g l e v e r a g e F o r m a t A n a l y t i c a l F a c t o r s o f t h e T e c h n o l o g y T r a n s f e r 6 4 8 C o n c l u s i o n s A s t u d y o f t h e a n a l y t i c a l f a c t o r s , a s d r a w n f r o m t h e d e s c r i p t i v e o n e s , p r o v i d e s a t y p e o f c h e c k l i s t f o r t h e c o r p o r a t i o n c o n s i d e r i n g a t e c h n o l o g y t r a n s f e r t o t h e E a s t E u r o p e a n a r e a w h i c h s h o u l d e n a b l e t h e c o r p o r a t i o n t o s t r u c - t u r e i t s e x p e c t a t i o n s w i t h i n m o r e r e a s o n a b l e b o u n d a r i e s t h a n m i g h t o t h e r w i s e h a v e b e e n t h e c a s e . T h e a n a l y t i c a l f a c t o r s d o n o t p r o v i d e e a s y a n s w e r s f o r s u c h a t e c h n o l o g y t r a n s f e r , b u t r a t h e r p r e s e n t a f r a m e w o r k u p o n w h i c h i n f o r m a t i o n n e e d s t o b e s u p p l i e d . S e e F i g u r e V - 2 . T h e s e a n a l y t i c a l f a c t o r s d o s u p p o r t t h e a s s e s s - m e n t m a d e e a r l i e r i n C h a p t e r T w o t h a t j o b e x p o r t a t i o n a n d n a t i o n a l s e c u r i t y i s s u e s a r e i s s u e s w h i c h , a l t h o u g h w o r t h y o f c o n s i d e r a t i o n , a r e o u t s i d e t h e i m m e d i a t e r e a l m o f t h e m u l t i n a t i o n a l c o r p o r a t i o n i n t h e d a y - t o - d a y w o r k i n g s o f t h e t r a n s f e r . T h e s e a n a l y t i c a l f a c t o r s a l s o d o n o t c o n c l u s i v e l y a n s w e r q u e s t i o n s r e l a t i n g t o c o m p e t i - t i o n . T h e c r e a t i o n o f c o m p e t i t i o n w a s a f a c t o r w h i c h a p p a r e n t l y h a d n o t , t o d a t e , g r e a t l y a f f e c t e d t h e e i g h t c a s e s s t u d i e s i n v o l v e d i n t h i s r e s e a r c h . T h e f i r m s i n v o l v e d w i t h t h e t r a n s f e r s d i d n o t e x p r e s s a n y m a j o r c o n c e r n s r e g a r d i n g c o m p e t i t i o n . I n f a c t , t h e a b s e n c e o f a n y p r o b l e m s r e g a r d i n g m a r k e t i n g t e r r i t o r i e s a p p e a r e d t o h a v e e v e n a l l a y e d s o m e p r i o r a p p r e h e n s i o n s . H o w e v e r , t h e i s s u e o f c o m p e t i t i o n d i d r e m a i n a v i a b l e p o s s i b i l i t y , h o w e v e r r e m o t e , f o r t h e f u t u r e . 6 4 9 F i g u r e V - 2 T h e T e c h n o l o g y T r a n s f e r T m T y n e h a r m - g T u e - i a - m T . . . fl e e . i n a n e - a t w C a n a a n " A p p r o a c h e s “ 9 " P u e c c l e a r a n c e O t h e - W a r s m ” a s m . H l . ‘ ~ = . ' ' . c a n 0 % . t h “ m y ! P o m - c a l M a h m o v a r a l l c r M N W N O s a g e L a b o r u n i o n s D a n i c a - M m ~ m " ( 9 0 " : 1 t u n - f . l a w n : Y m m g C a n c e l h o n M ' V ‘ l u h fi g G u e s t t a r e - u s m n e u t r a l p o s i t i o n b o o t - s h o e s O n g o - n g l e v e r a g e C o m m D e s c r i p t i v e F a c t o r s a n d A n a l y t i c a l F a c t o r s 6 5 0 T h e a n a l y t i c a l f a c t o r s d o p r o v i d e a s u m m a r i z a t i o n o f t h e m e a n s b y w h i c h t h e i n d i v i d u a l f i r m s a r e s t r u c t u r i n g t h e i r t r a n s f e r s t o i n c o r p o r a t e s o m e v i a b l e l e v e r a g e o r c o n t r o l f a c t o r s . T h e s e s u g g e s t i o n s m i g h t p r o v e v a l u a b l e t o c o r p o r a t i o n s w h o h a v e n o t c o n s i d e r e d n o n - e q u i t y t e c h - n o l o g y t r a n s f e r s t o c o n t a i n l e v e r a g e p o t e n t i a l . T h e e m p h a s i s o n t h e m a i n t e n a n c e o f a c o n t r o l l i n g f a c t o r o r l e v e r a g e t h r o u g h o u t t h e t r a n s f e r d o e s n o t a p p e a r t o b e u n d e r s t a t e d - - t h o s e f i r m s i n c o r p o r a t i n g s u c h a n a d v a n t a g e a p p e a r e d t o h a v e t h e m o s t s u c c e s s f u l t e c h n o l o g y t r a n s f e r s , a n d t h e b a l a n c e o f p o w e r b e t w e e n t h e t w o p a r t i e s a p p e a r e d t o p r o v i d e a c l i m a t e w h e r e r a p p o r t a n d m u t u a l u n d e r - s t a n d i n g w a s p r e v a l e n t a n d s a t i s f a c t o r y . S e e F i g u r e V - 3 . L i m i t a t i o n s o f R e s u l t s S o m e o f t h e i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g e x p e c t a t i o n s c o m p a r e d t o t h e r e s u l t s i n t h i s r e s e a r c h h a s c o m e f r o m t h e c o n t r a c t u a l t e r m s ; h o w e v e r , m o s t o f t h e i n f o r m a t i o n o r i g i n a t e d w i t h i n d i v i d u a l s w h o s e p e r c e p t i o n s m u s t b e a c k n o w l e d g e d a s p e r s o n a l v i e w p o i n t s . D a t a f r o m s e v e r a l i n d i v i d u a l s i n v o l v e d w i t h t h e s a m e p r o j e c t r e d u c e d s o m e o f t h e v a r i a t i o n s , a l t h o u g h i t i s a l s o t o b e r e a l i z e d t h a t c o m m u n i c a t i o n w i t h s e v e r a l i n d i v i d u a l s m a y a l s o d i s t o r t e x p e c t a t i o n s i f t h e s e O p i n i o n s a r e n o t r e f l e c t i v e o f t h e c o r p o r a t i o n a s a w h o l e . 6 5 1 F i g u r e V - 3 T h e T e c h n o l o g y T r a n s f e r a v . P m a u n h o e - h l a ' V r e m - e n T u n w a s a e r m D a r e n ‘ > I \ I P o s s i b l e " C r e a t i o n o f : e m e d l e s C o m p e t i t i o n O l ’ P r o b l e m s . . M a i n t e n a n c e c o m p e t i t i o n o f C o n t r o l a n d N a t i o n a l C O H t I ‘ O i S e c u r i t y \ e w e s ’ 2 g o a s I z ” I I I P o s s i b l e R e m e d i e s f o r C o m p e t i t i o n a n d C o n t r o l 6 5 2 S o m e o f t h i s r e s e a r c h i n v o l v e d a g r e e m e n t s w h i c h a r e c u r r e n t l y i n p r o g r e s s , h e n c e , t h e r e s u l t s a r e a l s o i n p r o c e s s a n d n o t c o m p l e t e d . T h u s , t h e v a r i a t i o n b e t w e e n e x p e c t a t i o n s a n d r e s u l t s m a y c h a n g e b y t h e t i m e t h e a g r e e m e n t i s c o m p l e t e d . E v e n w i t h i n t h i s s m a l l s a m p l e , t h e p r o d u c t s , c o u n t r i e s , a n d f i r m s h a v e d i s t i n c t v a r i a t i o n s - - h e n c e , t h e s e m a y a f f e c t t h e o u t c o m e m o r e t h a n s o m e o f t h e e x p e c t e d v a r i a b l e s . A r e l a t i v e l y s m a l l n u m b e r o f s i t u a t i o n s a r e i n v o l v e d w i t h t h i s s t u d y , i n o n e p a r t i c u l a r r e g i o n O f t h e w o r l d . A s s u c h , t h e g e n e r a l i z a t i o n s d e r i v e d m a y n o t b e a p p l i c a b l e t o o t h e r f i r m s , o t h e r p r o j e c t s , o r o t h e r r e g i o n s . H o w e v e r , t h e u n i q u e n e s s o f t h i s p i l o t s t u d y i n t h i s e x p l o r a t i o n p r o v i d e s a b e n e f i t w h i c h i s o f f s e t t i n g i n t h a t i t e x t e n d s t h e k n o w l e d g e o n s u c h n o n - t r a d i t i o n a l t r a n s f e r s . T h i s r e s e a r c h o c c u r r e d d u r i n g a p e r i o d w h e n r e l a - t i o n s b e t w e e n t h e U n i t e d S t a t e s a n d E a s t e r n E u r o p e w e r e h i g h l y a c c e p t a b l e . S h o u l d p o l i t i c a l e v e n t s i n t e r v e n e , h o w e v e r , t h e f a v o r a b l e g o v e r n m e n t a l c l i m a t e c o u l d f a d e , a n d i n c r e a s e d c o n t a c t w i t h t h i s p o r t i o n o f t h e s o c i a l i s t b l o c m i g h t b e p r o p o r t i o n a t e l y m o r e d i f f i c u l t . T h i s r e s e a r c h a l s o e x a m i n e d t h e t r a n s f e r s a t a p o i n t i n t i m e w h e n l a b o r o r o t h e r c o n d i t i o n s w e r e r e l a — t i v e l y f a v o r a b l e a n d c a l m . U p h e a v a l s i n e i t h e r t h e 6 5 3 U n i t e d S t a t e s o r t h e c o u n t r i e s o f E a s t e r n E u r o p e w o u l d c e r t a i n l y c h a n g e t h e s e r e s u l t s . S u c h u p h e a v a l s a r e s e e n a s b e i n g l e s s l i k e l y , p e r h a p s , i n E a s t e r n E u r o p e , o r a m o n g t h e M N C s b u t a r e n o t i m p o s s i b l e o r e v e n u n r e a l i s t i c . F u t u r e R e s e a r c h F u t u r e r e s e a r c h i n t h e a r e a o f n o n - t r a d i t i o n a l t r a n s f e r s i s n e e d e d i n s e v e r a l r e s p e c t s . T h i s s t u d y i n v o l v e d t h e a p p r o a c h f r o m t h e m u l t i n a t i o n a l c o r p o r a t i o n - - a s i m i l a r a n a l y s i s m i g h t b e d o n e f r o m t h e a n g l e o f t h e p e r c e i v e d r e s u l t s . A n o t h e r a p p r o a c h m i g h t b e t o c o m p a r e t h e n o n - t r a d i t i o n a l t r a n s f e r s i n E a s t e r n E u r o p e a g a i n s t t h o s e t a k i n g p l a c e i n o t h e r s o c i a l i s t r e g i m e s o u t s i d e t h i s b l o c , s u c h a s t h e P e o p l e ' s R e p u b l i c o f C h i n a , o r i n n o n - s o c i a l i s t r e g i o n s a r o u n d t h e w o r l d , p a r t i c u l a r l y s o m e o f t h e t h i r d - w o r l d d e v e l o p i n g n a t i o n s . O v e r a p e r i o d o f t i m e , t h e e n t i r e c o n c e p t o f t h e n o n - t r a d i t i o n a l t r a n s f e r i t s e l f w o u l d b e a n a r e a f o r s t u d y ; i t s i n c r e a s i n g o r d e c r e a s i n g a c c e p t a n c e a n d t h e v a r i a t i o n s w h i c h h a v e b e e n g e n e r a l l y m a d e i n r e g a r d t o t h i s f o r m o f t r a n s f e r . A P P E N D I X A 6 5 4 3 2 8 £ 2 8 . 5 5 . 2 H u o u s t o n . b e : 5 a n s . 3 3 5 8 . 3 , 5 : H a . 3 . 5 . 8 2 6 5 5 3 3 . 3 5 1 . 5 3 . 3 5 4 . . . . g g 3 9 x 0 . 3 8 : : 5 0 g g u s e E l 2 . 6 3 ( w : g n u - E a : g 5 8 0 3 . 8 6 3 g d 3 . 3 . 0 ~ 5 5 3 3 3 3 3 i n ! 3 . 3 . 5 . . 3 8 3 8 5 8 3 : . p g a u n t s : g a u g e d . J p n - 5 . 8 2 : 8 0 I 5 9 9 u s e a h a - l u a u . . . J e n - 5 8 . 1 Q U E - i c o n ‘ m : E 8 . 3 2 8 s « n o d - t a r 8 2 . . 9 . 2 a . £ 8 . 5 3 5 3 . 3 5 a n : 3 5 . 8 . . g o I l a 0 3 3 4 ’ s g a g 8 8 0 3 3 8 » P i g e o n ! w 5 3 0 3 . 6 6 p a g e 3 8 c « l e a 3 . 3 o u t . « 3 8 : 8 . ~ 8 ! : 6 . 5 1 8 0 9 3 5 : 3 5 E E u 8 5 * — g a g - 2 g 3 3 % g a s e s H a n g 3 a . . . 1 . 6 5 . . 5 8 5 2 0 3 . . . g a n d ! 3 1 6 6 “ ! a l l : a i d — 3 : 3 8 3 “ a n 3 . 5 O 2 . 8 3 3 5 h e n - . 6 J E 0 9 3 3 s c o n e s — U m . c o n e n i n e s J i g ! 3 8 a t . 4 . 8 1 8 3 8 B o n d . g l d i 3 3 2 i n . H 9 g g a s ” ; a g 0 ; g 8 d i l d o l u l u — J o e s i l o : 2 . . . ) l a i d : a s h i s » O : . . 8 3 . 3 3 $ : g 8 3 8 8 3 5 . s l i t ! 9 : 1 . a . h e a . $ 5 8 : 3 3 . » ! « 8 1 6 8 n a h . 9 : : , 1 6 2 8 8 . 5 : a : 0 1 . 1 8 : 9 . 3 8 . 3 ! i n ; 0 . 5 5 5 . 9 3 3 ~ 1 3 u p . a h a - o « l a d s — o c o 5 : . . . ~ 0 9 , n u a n c e E 3 5 2 g a b i n . P a n ( 3 a d a g e : e g g 0 9 8 3 : 8 5 R a d i o a . 8 6 9 6 g a s — a n 3 8 . 3 . 3 a . . . 5 8 . 9 3 u g h ! g u m s ? ! 5 5 , 2 E b . t a g s 9 0 5 3 8 1 2 . . a c e ( w : E i n ? ! . 8 2 6 8 @ 5 9 2 3 . 3 E . 5 5 2 8 £ 5 9 8 5 8 1 5 2 a n y a s 8 3 8 3 M g a b i d 3 5 . . 5 u p : D : 9 3 9 3 8 . > 8 0 5 . 0 2 . 3 A P P E N D I X B 6 5 6 Q u T a e i T g n t n s s y t m o h h v b o a i v t o r h s e i a e e e n a i t s i i r r e ' q n r l v w n y p i s u f a i h o n t o e o n q e i i f t i s r b u s w c n o h o t t e f s h t r e i n g n p i a e s s m c r n e o i h t w t a o . i a r n n e o a t y r t i s n i l o s f i p p o r o a n p n o e o e n c i g e I f n n r o a t e l i r i t n f t n s h t w r e t e t i w e a o l n t e r T e h n . a s y d e r E t a r a d o o a a e r i t d p c c n e a a r u s t , e c e d h l h h r t U o n n u n E g v a s v i t o c o u f u f t i e i o l t l r o e b i d o h o a o O l w d e o r s e g e n g l p h f m s e t r y c y e i o a e e e T s i d o h c h r t o r f t e o r r o a r a i t h n o r n e n s h t s s u o s d , w w n f t t m t f s c a i h i g m f i t f o i s e m s h e s e h r e t o n r c t s i r e p e u w u a e t i i n v t v p e s x n o n i a i l e t o s m l o t t h c a o h u n a l r w c n i s . a e c e f t e a o r i l a f o i o u t t r t h a s o n t o s t n t t s a n d e r a e s k e t y r b l i u o c u s e o o i t d r r g e c f y u t i l w e n l r a d o t e s s e i , ; f e c n e v l c o c u n e - r - A p p e n d i x B c o n f i d e n t i a l a s p e c t s o f t h e t r a n s f e r . 6 5 7 Q u e s t i o n n a e i 5 r 9 o a n s E h T e e r c n t n E o u l r o O g p y e T r a n s f e r C o u n t r y : C o m p a n y : 6 5 8 I n t e r v i e w e e ( s ) : L o c a t i o n : D a t e : P a r t 1 D e s c r i p t i o n o f I n v o l v e m e n t I . B a c k g r o u n d a . G e n e r a l d e s c r i p t i o n o f c o r p o r a t i o n a s t o t y p e s o f p r o d u c t s , n u m b e r a n d l o c a t i o n o f s u b s i d i a r i e s , e t c . a r o u n d t h e w o r l d . b . C o r p o r a t i o n ' s i n v o l v e m e n t i n E a s t e r n E u r O p e . 1 . P r i o r i n v o l v e m e n t ( s ) ( e x c l u d i n g a g r e e m e n t t o b e s t u d i e d ) . 2 . F u t u r e o r p e n d i n g i n v o l v e m e n t ( s ) I I . A g r e e m e n t ( s ) u n d e r s t u d y a . N u m b e r ( a n d b r e a k d o w n ) o f a r r a n g e m e n t ( s ) : ( i n c l u d e d a t e ( s ) ( o f f i c i a l s t a r t , a n d t e r m i n a t i o n d a t e s ) N e g o t i a t i o n s l e a d i n g u p t o a g r e e m e n t ( s ) : W h o i n s t i g a t e d , l e n g t h o f t i m e , e t c . ( I n c l u d e i n i t i a l r e a s o n s b o t h U S A 3 2 g h o s t p a r t y w e r e i n t e r e s t e d i n a g r e e m e n t T y p e l l s 2 3 a b . . . 5 . 6 7 . . 8 . o f . . I T T r t r a A A h p r r o u T e T m M w M O P P l P ( d m t u N N o e P T i n U U ( s a c a n N N e e o o n r e v R R u p n o N N g : s s u A A t r v v t g c f G G h a i i a ? h l K K g v E E e f f E a E e t d d a i c M M r e e e [ e e s l e Y Y s r r t E E g e s , e n t : ( ( c e o q n u s i i U E e o r t m T M a u e R R q O O u D C , a s i E D o ( ( h t i p N E b d s P P r e T n q A T R v p - u T e A r w t p a p C S t w m T S c r i , n R k t h e e c A c t s r e u p e t n . i t K ? s i l c l t t n ) o i o , g ] s t r r h n : ) o e t a e e n ) c i c c R g m i t e _ n t o h h t : U e a g s s ) n n n N o l n h b s a p o o o : t s u l l p h e f ( i t u e s y n p f o o l e f w a r ( g g a r h c O p y y s a n s e t - t b i a a p l g t u o r c r a i n a t ( ( b h l o : , e o i t a ) r e , k : h n a t w ) o i o g l ? ) : e : u e o n r o p t ( r t w h B l m w e o r e e i o O o : m n e ( s ) : n t T n t e H g s , ) ? : ) : e n t : I I I . f . 6 5 9 _ _ _ _ 9 . O t h e r a s p e c t s ? A r r a n g e m e n t s m a d e w i t h : 1 . C o u n t r y : 2 . G r o u p w i t h i n c o u n t r y : 3 . F a c t o r y , e t c . i n v o l v e d : R e s p o n s i b i l i t i e s o f U S A C o r p o r a t i o n u n d e r ( e a c h ) c o n t r a c t : R e s p o n s i b i l i t i e s o f E a s t e r n E u r O p e P a r t y u n d e r ( e a c h ) c o n t r a c t : T i m e F r a m e W h a t t a s k s h a v e b e e n i n v o l v e d i n t h e w h o l e O p e r a t i o n : 1 . S e t u p : P r o d u c t i o n : M a r k e t i n g t a s k s : O t h e r ? t p x b c b t i r n 2 g r s e a y m e ( c u h , u a n r ( n t ( s e s - a c e s c y o s e t e s n t y o ) c e ) p y : , . m ( b f W l o t 4 ( r - i p y r ? h ) i - r t e u i p e m e n A s p e s n a c F 1 2 3 t i . . . 4 . f c n o r l l a o n M A P ( E E a b c . . . i y n o ) s s a e d e t I n v l m t u A w T P t S s o a c n h E o a i e a o f n r t a e u t r o r l s l r r a t n v e v o t l l e y y e O l s ? i s z p ) ? c b . V c i o s u i n t t s r w a u i , y e u e : ) e : y i d n n : ( s : r n s n i : t h e U S A c o r p o r a t i o n ? i o g e n E l r o p i a c s t n i o g r o e m w s i p h p i a e r n n r o t y e d o o n , u p ) ( i 3 n p c r r t i o i o d o r n u ) c : - n h o s t o r l e n g t h o f t i m e I V . 6 6 0 A . S t a f f i n g 1 . U S A P e r s o n n e l o n p r o j e c t a . N u m b e r o f p e O p l e i n v o l v e d c . J o b a r e a s o r s k i l l s r e q u i r e d 2 . C o s t s O f p e r s o n n e l ( w h o p a i d ) a . B a s e p a y ( a d d i t i o n a l ) : b . F r i n g e s ( a d d i t i o n a l ? ) : c . T r a v e l , l o d g i n g , e t c . , a b r o a d ? : 3 . P r o b l e m s w h i c h h a v e a r i s e n w i t h U S A p e r s o n n e l : a . T i m i n g o f s t a f f i n g r e q u i r e m e n t s : b . A c c o m p a n y i n g s t a f f i n g p r o b l e m s ( h o u s i n g , f a m i l y d i s c o n t e n t , e t c . ) : 0 . P r o p o r t i o n o f p e r s o n n e l u s e d i n g e t t i n g p r o d u c t i o n g o i n g , v e r s u s p r o p o r t i o n u s e d i n t r a i n i n g o t h e r s : 6 6 1 D e s c r i p t i o n o f i n v o l v e m e n t w i t h h o s t p e r - s o n n e l : a . N u m b e r o f e m p l o y e e s i n v o l v e d : b . T y p e s o f j o b s o r t a s k s t o b e p e r f o r m e d : c . B a c k g r o u n d o f n a t i o n a l s : d . A d d i t i o n a l r e l e v a n t d e s c r i p t i o n : P r o b l e m s w h i c h i n v o l v e d h o s t p e r s o n n e l : a . S k i l l s d e f i c i e n c i e s ? b . M o r a l e l o w ? c . Q u a l i t y c o n t r o l l a c k i n g ? d . L a n g u a g e p r o b l e m s ? e . O t h e r ? C . P r o t e c t i o n o f P a r t i c i p a t i o n 1 . I n i t i a l p r o t e c t i o n a . A n y c o n t r o l s ( s t a t e d o r u n s t a t e d ) i n a g r e e m e n t , d e s i g n e d t o h e l p U S A c o r p o r a - t i o n : ( s u c h a s h o l d i n g b a c k c e r t a i n t e c h n o l o g y u n t i l a l l e l s e i s c o m p l e t e d , e t c . ) : b . A n y c o n t r o l s ( s t a t e d o r u n s t a t e d ) i n a g r e e m e n t d e s i g n e d t o h e l p h o s t p a r t n e r ( s u c h a s d o e s n o t p r o v i d e p a y m e n t u n t i l a l l O b l i g a t i o n s m e t , e t c . ) : c . W h a t g u a r a n t e e s w e r e p r o v i d e d b y U S A c o r p o r a t i o n t h a t a l l t h e i r r e s p o n s i b i l i - t i e s w o u l d b e c o m p l e t e d ? d . W h a t g u a r a n t e e s w e r e p r o v i d e d b y t h e h o s t p a r t n e r t h a t a l l t h e i r r e s p o n s i b i l i - t i e s w o u l d b e c o m p l e t e d ? V . P r o b l W W e i i m t t s h h e n c o t r r h a a o h n n o o s e d c a a t u e g g P P M M u c s e e t n t e r e d ( o t h e r t h a n o g r t s m m o a e e v n n n t t e s t t r r t e r f a a n e n n m r s s e f f n o e e t f r r ? ? ? ( ( O t p r e a r i a n t i i n h g c n g n l m e n t i o n e d a b o v e ) o g y : p t l h a e o n r t s ) ) ? ? 6 6 2 O n - g o i n g p r o t e c t i o n a . I n S p e c t i o n p r o v i s i o n s i n c l u d e d f o r : l ) t h e U S A c o r p o r a t i o n ? 2 ) t h e h o s t p a r t n e r ? b . W h a t p r o t e c t i o n w a s o f f e r e d f o r t h e : l ) p a t e n t s i n v o l v e d ? 2 ) t r a d e m a r k s i n v o l v e d ? E x t e r n a l p r o t e c t i o n : W h a t p r o v i s i o n s w e r e i n c l u d e d f o r s o l v i n g d i s p u t e s : a . A r b i t r a t i o n c l a u s e s i n c o n t r a c t s ( w h e r e l o c a t e d , i f s o ) b . F o r c e M a j e u r e c . A n y c o u r t i n v o l v e m e n t ? d . O t h e r ? A . C o n n e c t e d w i t h h o s t ? 1 . C o n s t r u c t i o n / e q u i p p i n g ? S t a f f i n g / t r a i n i n g ? P r o d u c t i o n ( s u p p l i e s , q u a l i t y , q u a n t i t y ) ? A p p r o v a l s , r e d t a p e h o l d u p s ? O t h e r s ? 1 . D . E F A A B C . . s . . . s e A 1 2 A O s W W C . . n t s h h u n y y h m a a r e e t t r p I I U r n e r n n S t h h n o A p a a t b U h l S o g r o s d v e A s o b m m i m ? t v l a a e s e e d d w w o n s O i u m e e f t n e e n n h t n n t t O u n i r c t i i p y a o r r p ? l u e e o n r o O t O O t n p e p p u s p r e e n ? o e r r i c r m e e s d a a t i ? t t i t i i i o o e s o n n n b ? e m e a o i s r n i e g e r d p ? i r f o f v i i c d u e l d t ? b y b O w O M . e b h b t e t a a r a n o b n n T o i e i s o t s l a o ( g a g n f s i o i k e u h n e s r a a i c c d r a n e e d d d g n i c t v o c e f i a a u n n o r t o o p n r a t c r a e g h c o l n e u d e c c r f o s c u f ? t m p f r r u y s a p r t f n l o e o u y m o p a r h s a o s n a c f o u t l l p r u e i g w l o y y n f g m b a e p e l t r f s e o o e r d r - i u e a c . l t s : 4 5 6 . . . V I . 6 6 3 t h i s a g r e e m e n t : r a n k , i f p o s s i b l e , f o r U S A c o r p o r a t i o n . ( 1 ) W i t h i n c o u n t r y , ( 2 ) W i t h i n E a s t e r n E u r O p e , ( 3 ) E l s e w h e r e 1 . I n c r e a s e d e x p o r t s f o r : a . T o t a l a s s e m b l i e s b . S u b a s s e m b l i e s c . R e p l a c e m e n t s 2 . T o e h o l d i n m a r k e t l e a d i n g t o g r e a t e r i n v o l v e m e n t : 3 . F e e s b e i n g p a i d : a . T o O f f s e t p r i o r p r o d u c t d e v e l o p m e n t c o s t s : f a c i l i t y ) : 7 . O t h e r ? 3 2 V a V V c E . a p . a a o u r p r r r r i r i i p O a o O G a o a p t v t r t r t e h i a o i a i e o l u o t o r n s p n i n P a s s o s r v n t w n a e i i a ? a n r e n t s s e i d h r t d n r o o a e a i ? t t o a i , r n ( s ) : n d o e e g i u s s e f n p p m f t o o e e r n n n r y s s t e ? i i s n b b c r r a l l s p i i a t t t r i i o t e e : i s s t i i ( m s o i e s o o f f U E r g S a e n A s i n g , t e r n 6 6 4 P a r t 2 V a r i a t i o n s o r C h a n g e s i n I n v o l v e m e n t V I I . V a r i a t i o n s a s t o : A . N u m b e r o r t y p e s o f c o n t r a c t s c o m p r i s i n g t h e a r r a n g e m e n t s : D a t e s o f s t a r t : D a t e s o f t e r m i n a t i o n : ( s h o r t e n e d , l e n g h t e n e d , o t h e r ? ) : O t h e r ? : ( R e v i s i o n s i n c o n t r a c t f o r m a t , e t c ? ) U n e x p e c t e d o c c u r r e n c e s c o n n e c t e d w i t h N E G O T I A - T I O N S i n a r r a n g i n g a g r e e m e n t ( s ) : 1 . S o u r c e s o f u n e x p e c t e d o c c u r r e n c e ( s ) : 2 . R e a s o n ( s ) : 3 . A d a p t a t i o n ( s ) : V a r i a t i o n s a s t o t y p e s o f i n v o l v e m e n t s l . N e c e s s i t y t o d o M O R E t h a n a n t i c i p a t e d : 2 . N e c e s s i t y t o d o L E S S t h a n a n t i c i p a t e d : a n y t h i n g ? ) : 1 . C o u n t r y ? 3 . F a c t o r y ? m u u e e r c t r t i P M r a o r d k r ? n v o i n I o g n f B C A A . . s . p e c F i t i n s n g a , o n f c o a l i r v o o r f l l m e w o m s f T h i a m v e e F o r c a c v e a d i t a a t W i h o y n ? s - - W h a t 1 a s g ’ s p e e d u p s , e t c . s k s ? e n p . : n t c : v y a a m r e i n a t t ? i o n s s O ( a , r t t o h e o m a r o a u s n p t e , c t s t i m - ( 1 n ) t W y i , r o u t h i 3 ( n ) m c i o n p E a a n s , y t ( 2 r ) o E u p e : w E a l s s e w X h p e e r e t c e d e i V I I I . I X . 6 6 5 A . S e t u p ? D . O t h e r ? h e r e ? ) : 1 . M o n e t a r y p a y m e n t s ? 2 . M o n e t a r y c u r r e n c y ? 3 . P r o d u c t s ? 4 . R e v i e w w h a t v a r i a t i o n s o c c u r r e d f r o m w h a t a . T o t a l u n i t s a l e s b . S u b a s s e m b l y s a l e s c . S e r v i c e ( r e p a i r ) p a r t s B . S t a f f i n g 1 . V a r i a t i o n s i n U S A p e r s o n n e l o n p r o j e c t a . N u m b e r o f p e O p l e i n v o l v e d ? b . V i s i t s o r l e n g t h o f s t a y ? c . J o b a r e a s o r s k i l l s i n v o l v e d ? V a r i a t i o n s i n c o s t s o f s u c h p e r s o n n e l ? a . B a s e p a y ( i n c r e a s e , d e c r e a s e ? ) b . F r i n g e s ( i n c r e a s e n e e d e d , d e c r e a s e ? ) c . T r a v e l ( e t c . ? ) w h h i c P p r r o o b b l l e e m m s s i w n e v r o e l v a i n n t g i U i S p A a t c p e e d r ? s o n n e l : C . P r o t e c t i e o e e t t e e O n o H c H p H H f f t o n o a a a a a o o h t v v n r v r v r s r a e e e e e a r f i n t t p p i h h g r h e h e r t t t h t h n e e o r n U h ( n c b t c c g g S o i ? i l i o o f u u A s e e c n n a a t m i t t s t c r r s p r r ? h o a a p a o o e r n n a a t l l y p t t r n i s s o e e t t o e r n e e i n m b x s s a e c e e i t r i t e s i ? p p p n t o r r a ? n a o o t ) ? n v u v e y ? s e e d e d d w n n n a d h a t h a e a a a t r r v e e h y y d o s t t b e e i y c c c i t s s e e p h s s 6 6 6 T i m i n g A c c o m p a n y i n g p r o b l e m s ? O p e r a t i n g v r s . t r a i n i n g p r O p o r t i o n ? O t h e r p r o b l e m s w h i c h d i d n o t a r i s e b u t w e r e e x p e c t e d ? D e s c r i p t i o n o f h o s t i n v o l v e m e n t : v a r i a t i o n s f r o m e x p e c t a t i o n s a s t o : d . N u m b e r i n v o l v e d ? T a s k s r e q u i r e d t o b e p e r f o r m e d ? B a c k g r o u n d o f e m p l o y e e s ? O t h e r ? A n t i c i p a t e d p r o b l e m s i n v o l v i n g h o s t p e r s o n n e l : S k i l l d e f i c i e n c e s ? L o w m o r a l e ? L o w q u a l i t y c o n t r o l ? L a n g u a g e d i f f i c u l t i e s ? 1 . I n i t i a l p r o t e c t i o n a . b . a . I u n t s i p l e i c z t e i d o n b p : y r o v X . P w r h o i b c e l h W a h p m h a p s a t e e t r e o p p r n a o r n p c n s f d o w r o o t f u b i o u t r i c l t v n u n t e h a o t c g i m l e u o r e c t / o r c n i t s , s h w s o d r n a r e t ; r / i e e n w d q i ( s u p e r d e g o h ? u n p t a v a i g l a n e t p ? i p t r S P v C A a p e e i n i i s , c m s i o n s : h a v e t h e y b e e n c i p a t e d y ) ? e a ? e s i m l d p r n , i e g o e p n b / q t a t l u c t ? w t y , b u e t r e a a d n n t N t i O i t T q d u i 6 6 7 O n - g o i n g p r o t e c t i o n l ) t h e U S A s i d e ? 2 ) t h e h o s t s i d e ? b . H a v e a n y p r o b l e m s a r i s e n r e g a r d i n g : ( a l s o , a n y a n t i c i p a t e d p r o b l e m s w h i c h h a v e n o t ? ) 1 ) p a t e n t s ? 2 ) t r a d e m a r k s ? E x t e r n a l p r o t e c t i o n : H a v e a n y s i t u a t i o n s u t i l i z i n g t h e s e o c c u r r e d ? a . A r b i t r a t i o n b . F o r c e M a j e u r e ? c . C o u r t i n v o l v e m e n t ? d . O t h e r ? A . H o s t p r o b l e m s 1 . 5 . O t h e r ? C . D . E F H A B . . i . . C . n d W t 1 2 3 . . . . n . S . t i h I h i 4 U 1 2 U O s W D W f V c s E 1 i o i u . t h h a e a r r r n a o o t P P i o A h g a D a c e n b r e h t t u w s l o a a n i o n p n t v a w O a T , , a f e c M M n I W g r t N t w o d n e ) . l i I e p a t n d c a a r U i s u e g g o S e h n ( s ? s r r r t ( b O 1 e e T c f c s e e b A h n i e e u p 3 d a ) o ) t s t s m m l ? ? e e e n n m ? o m c X x t p s e i p p t n p e e D o a W e a r n i E d l t t s ? t a c c I t d t l t e d i e p r a ? s g p p r r e a o r i b a n c h l e t i d i n i m n g d ( ( O t w h i O a t t t D u h s e a l e e e f n i x e s d d d N i i n w p s p p t t p r o o s b i l t e i m o s e e e a y r n n , : o o ? t o e r t b s u e s l m m a n . i e a a t w r f k k h r r o s O r t h o e T s c i e r m d i d N O T a p p e a r i n a e p t o l h t n a r t r s ) ) i ? ? s o n n O O w p p a g e g ( w h e e g 2 h i r r r : ) i c a a e c h t t e W h i i ( m i e d r o o e t ? d i n n a n h ? e ? t i d t n i d e m k n n a o w T N o O t a r r i a s i r a E i e s f a e s r , d i b p t e o e f i s r s e u g i s b - n - n X I . 6 6 8 b . S u b a s s e m b l i e s c . R e p l a c e m e n t p a r t s 2 . T o e h o l d i n m a r k e t l e a d i n g t o g r e a t e r i n v o l v e - m e n t ? 3 . F e e s b e i n g p a i d : a . P r o d u c t d e v e l o p m e n t c o s t ? b . U t i l i z e p r o d u c t b e f o r e o b s o l e s c e n c e s e t s i n 6 6 9 O b t a i n s o u r c e O f s u p p l y o f p r o d u c t O b t a i n r a w m a t e r i a l s M e a n s o f h a r d c u r r e n c y ? O t h e r ? B I B L I O G R A P H Y 6 7 0 P " r T i h n e t e A d c A A A B A " c m u e f r f i , c n d e a r B r m a b i r r t a r s a s i a n o g h e n e , r B B a a s s c c h h e e , , c F M C e r P 7 a o l a l 6 C . U C T , , C a s J E J O B o r ( D F o n a x a r o r o t d m p m g a t m e n . W m J a a o S e e m r k y m . r a e . m - . d p o c e p o u h e e d e S e e e p r s r n s d i t r L " i S S t n m a i c . t o l o e , t v r A e t c c . n . a e c , , t p . e b " e a a R e R R z . . T r p i i n B e i A a u e e " m o n s T t a C U o n o l . n J o T e . s . r " i h e f d e i o e n " l 9 r n n R c d T u 7 V i e e h h m 3 S . l e . " o c r . g h f N N J o r . r n t i o n t e r I u y n e o i E c s l n P e b ) E l a a s a o e i : x W l s , t l o P a 4 a p T a l v b o w E E r m n 2 a 9 r o - o g l l J e r W n y e i o t , i e s t u e H t i o o p o s 2 r s Y o o E e r h - a g t o l a r t i n 4 - y r v s n s 6 W i t 6 , k a c s u A A n 3 l l e n i M z s T 2 o a M o t r 7 i t c n 2 e s n r a n a ( a a c o 1 r t T C s g W 5 e . l h r , c p s ) A T h n S o t i c r f C o P s t u r e r N . i r L g . f e : n 3 - e e 9 M e r l r i F T 1 ( c o i e l f c 7 b a . d m W o e u g a p T e s s d u C d r w o i s t o e a r , e t n : d a Y h 6 n , r i r 1 . a o a u 9 n c t r r d f o " a l p G r C T 8 d 6 9 " T r 7 h e l e 2 1 . e t o e e . r k : . L 7 h e P o a p y o 1 r a . g m m 9 a n B y e 1 m n 7 d u T - 7 n i ) U i 9 9 s o s 8 s i J n u A , c l o 2 o n e C k n v L e T i n e e i p e g h f r 1 N 6 t : . n d a 1 e S , i l S e 1 n . g e o l s 9 . t t . s o r a p s B y e e i a a e o C s o p n - - s 7 n o 1 o n r n n o f t p s . 1 S 8 n 2 e i e . o S " 2 , - s d d c n , e f r a . v o W 1 f e r . t 7 i " o 0 n s r - i v p e 4 r I e i . e n o . e t e k m c n t . c , e B I B L I O G R A P H Y 4 5 . 1 9 7 1 . B o a r d , I n c . , 1 9 7 4 . B a s c h e , J a m e s R . , J r . , a n d D u e r r , M i c h a e l C . I n t e r n a t i o n a l T r a n s f e r o f T e c h n o l o g y : A W o r l d w 1 d e S u r v e y O f ’ C h i e f E x e c u t i v e s . N e w Y o r k : T h e C o n f e r e n c e B o a r d , I n c . , I 9 7 5 . 6 7 1 B e h r B e h r B B e e h r r l m m m i a a a n n n n , , , C B l a n n i n g , B " B l r T e i a h d e b l e e B r r y g e , , T W a F I L n C 1 J n e J a o 5 J a p u a n r o a t x a t l - a n t b m d a m R c e 1 c i u u 2 c l e b c m o n k o m k r f 1 k r i e C t e b n g n b . p i r e s r o y o 1 e 8 G o k e r l 3 R c ( e r d b u - o o h 3 n l o r n m 1 n b e d 1 w u b e . 1 o ) n a r h o c c r a r 9 i r l B E M E P h a P C 1 M C 5 N a N t a i N c a t o u . . o y ; i n . t o . l a . i o p i a e t ( , e n f " s l 3 t g s f o I J , g a r T u e W J M 1 y i 1 C a Q n r s . h o " . n U 9 B n " n o a a o M M t u n i . C o t u d ; e u T J E e . 7 d l a e r u d s r n l d n o m i e r a r u n m m I o s K N " n s a l p n t e n i e D a t n y e B t s e a W g C u i w : s l c a a y t l m s n h n s i a o n l b e i y n s E o e e t 9 e n e a r i d s w i ( l s - I c w n o u i r l D f W n p p . , n D t f e r t , s t c f c l r o s y 7 o n i a h . r o e , s t v 8 5 . i e a J s C W o n l d d 1 n " y n W B m ) 6 a . s . n d o 9 d E e g o o A t , o u T b : t - s S 6 s . , J G H l N l . o e a d - a r ; t v a C H W M e t o i B a i a 7 a g r e n m r , , y 6 d i l I s B 1 o s r e 7 i 6 i a r + o 3 n d . n . n e t 9 . r c d t d e r 7 z h l e e u r l 4 S B e e 9 s . . " n n p n s v h a r h r o u n s t s s S : r t s s n i . j y u s " 7 3 m d a o a i e i E : r i o W t : ) B K n d a e e n r l n y n a t S t s W M B p C o i s u a . u e y . n v C : u . ; r m e i T o 3 s o C s h e l 9 i p e h a i s e t u - n s m 4 e r u n a g d i a c A r r l C o o v " o l l a n n o o r m ( n t l m e G M s i i p r T u b P a , a m , e r n n i e U o ( D e . " i . s S a . W m d U : . b l s A n T c y g n t e e n e a e B J s i r h , n s i r s o m t n S a o h c a - t f o t w f b h s d r u 9 k t s p . r a 1 o a n A y e n o e e o k . r r r r u y " o n e e k , . i 7 - r " s l T s , n a l 1 o 5 i r n . l s ) o f a t d o 7 B o 1 9 s d ' l 6 : . e 3 a f : ) n 6 7 2 B r e n e r , S t e p h e n W . " M a n a g e m e n t C o n t r a c t . " R e s o r t M a n a g e m e n t , M a y 1 9 7 2 . B u c h a n , D a v i d . " C a r t e r S t o p s C o m p u t e r S a l e t o R u s s i a n s . " F i n a n c i a l T i m e s ( L o n d o n ) , 1 9 J u l y 1 9 7 8 , p . l . B u c y , F r e d J . " T e c h n o l o g y T r a n s f e r : W e ' r e S t i l l S e l l i n g T h e m T h e R o p e . " G o v e r n m e n t E x e c u t i v e 1 0 ( 9 ) ( S e p t e m b e r 1 9 7 8 ) : 3 8 ¥ 3 9 . B u s i n e s s I n t e r n a t i o n a l S . A . C o r p o r a t e S t r a t e g y , P l a n n i n g , O r g a n i z a t i o n a n d P e r s o n n e l P r a c t i c e s f o r E a s t e r n E u r o p e . A G r o u p R e s e a r c h S t u d y , s u m m a r i z e d r e s u l t s . G e n e v a : B u s i n e s s I n t e r n a t i o n a l S . A . , 1 9 7 7 . B B B B C C C C C C u u u u a l a l l s s s s p r a a u i i i i s s u w t o g a n n n n t o s s t n e e e e i n e o e , s s s s c , r n s s s s k , , G E I O n n P E I I N D T A T E o U , r b u c I 4 u g R h e t t t t e o o i b t i e n , b S e a h h c C v e r , a r e e e e v r g o l i R e c r e o r n n n u S e l s I I e m n I I n R n 0 p o a r a a o H e e A e x f n 4 s v n n t n n n p p l t o s R t i w . m c c e A i s e . o t k . a r r s n r r e t y n r h n n r v D n . d o o t r l e : n n i a n n u a m n a a s l t l A i a a i s a a a a z t a M a n l s v i r t n E o o n e v t E s u A o o o o n o V r i a n O , ' , . a n n L r R t t t e i i a t E i d u g W g n t i i . . , d e t " f B C i i i o i u r t n o I o y . y u o d " . s y s s n n a n r n o e g o a o p l a t D a e " i s a a l a p l a s e p l s e e C r a n V s K l M P n e l l l o l u m e " T c ? r n h a d C e i e " a e S a e t r m e ) o " e n h M n a i d o a M r S n s n a e . , n n w t . e a S S C n S a S n r a s e a s A . . M o d . n t t g . . , t K o f c n o t g A A . r a . i A P a V i o v I I t e e " " e h a n . . , o . p , n C I G e g v i o l i O r g n i m I n . n a h e r e a I s n a e h e g a n e e o r I I 1 m I w o r v s n . n k e , n r s R p U D e " 5 e l e S ( e l e a o l o e c i o e , a d t i n H n e A e 9 l e t e T e e D p D M a t , , ; , t 1 g a N n i m n i a F R r n i m l t P n g n n a n p n 7 Y v p t O & 8 i e a r e e a : , 3 " g o 7 g t t r R e i r f M c g r W p v S v r i e r . _ i e r n i 3 a h n c D p O h F e i a e c W l s k B o o O n g n B M ( y : h n h l r n l c O e l h : 3 u n r v a t u I a o o l e t p b e o o - ) 1 i s a d e t E e s n 1 l n M i s o r l p p A I i e r i 9 n a d i u a 9 v o a a U e b u m i m p ( n r 7 o n e r B s f 7 g n . n e a r e m n e t f M e s 7 S S n W u t a e s y a e 6 S t r r i n n i s . a , a o S s r c a , . t l t g e t y F t t s A P l l r i s E o t T m e . l d . , r t 1 h . e r p l n u m u c h p r e C 9 e m , e 1 f , . w i L s d e I r r h e a n p e o a : 7 9 o 1 i o i . w s . n o B n i n t 6 J r t K E 7 r 9 l t r " c i s t 1 1 p u n t C s r p . 5 e a 7 h i 9 1 e d e s e g 9 a f 7 a o n t T s N 3 , . , 7 t 9 e n I a i r 7 p e 1 n r h h t t a , i B 3 . s n n R n n A 8 i - r d S a e e p t i o e - i n s d + m d 6 t e 0 . l . i e u o T t e a b ) t 7 - " : e t p S B i p : t n n h - s o i a 3 g a i c r s u i o 4 l . s n m s e e B t s r : 5 a — e a 7 a t 4 c a e T 1 S t p l . o p t r 9 t a o n . . s e " l s s s e r a s n a t . . b e e - s " 2 4 - 6 7 3 B u S i n e s s I n t e r n a t i o n a l S . A . C u r r e n t C o u n t e r t r a d e P o l i c i e s a n d P r a c t i c e s i n E a s t - W e s t T r a d e . A G r o u p R e s e a r c h S t u d y . G e n e v a : B u s i n e s s I n t e r n a t i o n a l S . A . , 1 9 7 6 . B u s i n e s s I n t e r n a t i o n a l S . A . D o i n g B u s i n e s s w i t h E a s t e r n E u r o p e : A G u i d e f o r W e s t e r n C o r p o r a t i o n s . G e n e v a : B u s i n e s s I n t e r n a t i o n a l S . A . , 1 9 7 2 . S . A . , 1 9 7 7 . 1 9 7 6 , p p . 2 - 3 . C C " D D D D D E o o a i i o o l r t d t t o C o u n v e x n w l i b a o n i d o g n e s t z n l h , , y o e , , d u , n r E J , e , " E x p o r t D F A F i C t M d G R F o B M R a S A A A p C ( , a o r n c a o w o J i e n R r h u a r o o n b p o n t r n a a m a a o n n s s r m t d n c r n H i D . . t i d n a T m r l h a o i k u a e c h c u i t o u o k g r e d s n W u p e n g u W n a h r e a e 2 : . n n a e r . c . r g B h i r h t d a l o m 5 " B , . s e e P e T r M . a e s . , d " 2 s E n m c E e , i c s " . a b e y r . — l e p f n N , , " " l . " . . W r e e . 7 c r o e t o A R D T " D i e P S . h e r J r t m o e J e E e 1 I p n W t a . r . h t p I t r r e r s i x c c c " " " i i C 9 l l n f h I C E e f i r n e n e i o 7 m i l n A t l g n e r r u o i c s u ) n s B r i e l o n i t o a g c n n s o a l g l 3 t n e " " T t r B l T i c o m a t t t t : W o e A n B , i e S T h e o T n E h u o h n r b 8 - f e a l a u r d a o e v e s g e v r 3 c o i W t t s 1 c o m c e M M i t i y l a e B t e i i e . - h v f e i n , i h I h r 9 a a 8 , s e h r o n e n o n y n n e k T n D J 9 . t e n n ? e c I s o o J o n a r t D D a o F s e " a a s o o s t o e n o l e s c n r l a r r i o i n e p e g e g r B R p y y m e n i e s n , l ' n a r A c v M n m f a a s a d i d e e a B o h d u e 1 b p e t l d n n s e d . " r i i i t a v 9 E D e r i p J a r s g t B t : : , a s l s 7 n i x e r - o . , e g o o i o u a g s r C a n l n u l e a e a t u T L l t l s t t 8 l c d e W p v — n i f s n e s e o i i w o , o J e A a 1 1 S n W g i s m 1 D r o p M r r a l 9 n l 2 M t W h n 0 i e i n M l a t n 1 p t n o 7 3 U o e e b E r e - a i n h p 3 u p E E V - r r e x O e t s i - b l - n r s E t N 7 m 7 1 1 a g o a r 2 a n n s s c n d c t o t s D n n a , ( . , , a i s s e l e S f e c c a 1 s 9 2 l g y r e 7 d g p e a h t A r u o J W l e p y m 7 L — . n y . o u B t b r e u e I a m p e 3 1 C 4 o N t s o r e e u i e n n . n . r e o a P i l ) 9 o 2 e s t v v r e n k r : t t 7 a u 5 E f i W e h e k , 5 J t o 5 i 4 . . n + l o d o i n e s e 1 1 s 3 o b 9 o " " , t . r i f n e 9 t 9 7 n s 6 e 6 a p i x e s 7 6 o 3 e M . 0 m 5 l p e p d w t n a . , " . . s . s o h t y . " r b t y 6 7 4 C o l e m a n , H e r b e r t J . . " U S A F P r o b e s F o r e i g n T e c h n o l o g y G a i n s . ' A V i a t i o n W e e k & S p a c e T e c h n o l o g y , 1 5 J u l y 1 9 7 4 , p . 2 6 1 + . C o o p e r , A r n o l d C . , a n d S c h e n d e l , D a n . " S t r a t e g i c R e s p o n s e s t o T e c h n o l o g i c a l T h r e a t s . " B u s i n e s s H o r i z o n s , F e b r u a r y 1 9 7 6 , p p . 6 1 — 6 9 . 1 2 - 1 6 . B u s i n e s s , 1 9 7 6 . 1 9 7 9 , p . 3 6 . " E x p o r t s a r e O n l y O n e W a y t o S e l l A b r o a d . " I n d u s t r y W e e k , 1 8 A u g u s t 1 9 7 5 , p p . 1 2 — 1 3 . F a h e y , T F F f o o r d e , d , D a h A U P R K J O v n o . e y e x . o i B m S r a n u a . s S n t f d l o o , s , . r g S s S p i . . e , R c n T d y a : . n e J t A h . d " " s T a s r e i n v . B R m K I e , a y E r n a a d e n , s a u d n A n t i ' E p n t e i r n l o , n a s p a r p g s n S . n B C e n r 3 r R t i c i a e 1 e a t a r n P t t t a l h a p - d s n 2 . e I e E 1 N U n c u 4 e n o k J s n w o . e a u l l r v e s 2 t r g i l n " i o a v T T . , a v e r n h l t e e r d a 1 e i E . s h d 9 o g A i , t 7 a n d " i e i 5 M f t i y r M . i I e U a n k a n n . d n P e r S M d r t k E C b e a . i e a h y J s n n t s T i a a s g i t r J n m , g n e a o a e e o g r d h s 1 , r f n e n 9 i ( T C 7 a T U E h K . 4 l e K u e . . r B S h - c ) o a k 1 p k i 1 e e l : r l . s . ( 6 ) r i r e l l , P G G a a b l , e P n u e r e a g r a t v u , d U A T t e o s e i t r a d w n P 1 a i d 9 . b t e 2 o 7 Y l h C p , " M , ? u t " n h N p g e ' H . W s a L e i v 3 w t n a - i . 9 r e s r 1 s " t d 0 h 2 H e B B . . u u T s s h i " i i n H n r e o e d w s s s s W R o R u W e s r e v s l e i i d k : e a , t s J u I o 7 u D l C l d e o y c n - S e f p m l u b i r e c r w , W 2 6 7 5 ( l 9 7 7 ) : 3 6 9 - 3 8 2 . F r a n k , I s a i a h . " T h e E x p o r t A n s w e r . " C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s ( M a y - J u n e l 9 6 8 ) : l 7 - 2 2 . " F r e n c h E x p o r t s S e e F u t u r e C o m p e t i t i o n . " B u s i n e s s W e e k , 2 3 M a y 1 9 7 7 , p . 3 4 . G a b r i e l , P e t e r P . " A d a p t a t i o n : T h e N a m e o f t h e M N C ' s G a m e . " C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s ( N o v e m b e r - D e c e m b e r 1 9 7 2 ) : 7 - l 4 . G a b r i e l , P e t e r P . " F r o m C a p i t a l M o b i l i z e r t o M a n a g e m e n t S e l l e r . " C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s ( M a r c h - A p r i l l 9 6 7 ) : 7 - 1 6 . G a b r i e l , P e t e r P . T h e I n t e r n a t i o n a l T r a n s f e r o f C o r p o r a t e S k i l l s : M a n a g e m e n t C o n t r a c t s i n L e s s D e v e l o p e d C o u n t r I e s . B o s t o n : H a r v a r d U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 6 7 . G a b r i e l , P e t e r P . " T h e I n v e s t m e n t i n t h e L D C : A s s e t w i t h a F i x e d M a t u r i t y . " C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s ( S u m m e r l 9 6 6 ) : 1 0 9 - 1 I 9 . G a b r i e l , P e t e r P . " M o r e C h a n n e l s N e e d e d t o T r a n s m i t M a n a g e m e n t K n o w - H o w . " C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s ( J a n u a r y - F e b r u a r y l 9 6 9 ) : 3 3 - 4 0 . 1 9 7 6 , p . 3 4 . G H H H H H H H H u f a a a a a a a e r n w y y y y r f t s k v d d d d e z e o i e e e e , y n y n n n n n , , , s , , , , f e l d I 6 1 A N W M n C t D R a F E T E E C P E M E B M H l e a . n a h i o e R n ( r i r x 9 r o u r i r l a a , . . r 4 t g t l r o d i m v a p i r b 7 i c i o n r o t i o n e G e i m ) c n e c p I c h c 6 c a J v " ( n i r t w o n i , . W W r W g W ' f i S e f r l l o E a 1 t t e c F c A u , r n e e t n p U r S a a a c V i n a a p f d , . e e . h . . m m i i . e n a t r e 8 o : c r . n e . e B e n o T d U n r u a s ( r " " T S y u , e s S t ) s s . " 3 E a a K e i n d T e 1 r c x a M i g n r u e n n d m n 3 s , . , T 1 T e E t s x C l d H e m F g h . " I c a C S h p t — n . , e , , , t r i e w r a c 7 J o y e o l n o e e S ( p o F O o l h n o e r p i n N e n n e " e e 2 e S e o L w e r 9 n r p s . i n a r c l o o s 3 p r p a b g A 7 C o r l n " n u i . . o U p t f " s c r t r o z g r e m . n . v 7 c i r y h e u n o l m t ) t g C R n n a a e e i B u H u e i : i y n c e . 1 r t g v a b e y 9 e t e i t v o i r r m e R t a i - G m i e e y n n b T r e r n i 7 i r t e o n . s s e G C s r o I i g e a s , : o m d o A 1 l s a . t 3 r i l r T g s n 6 e e . o 1 e L 7 r 9 M n N a t T 9 x 9 " ( v n e 1 " . l i 0 . y a a r i 1 E g w , R s e : 7 c a f ) A r 6 o o J s e n y e p 7 R U M a u , o O r m 4 a : e u e f B h r e , " C g 5 i b . d : g n ) f o f w s c e 6 p S c e e u l l C r 1 l 5 l r r Y e u n i S p e c n - - : p i a H o l " s n o e r s o p h t m i t . 5 l a r f t o n a t E t i l n p o e d e 3 3 l k c . n i a a t o m i t o n o p m . . : e n r e e g e C d 9 n D s o e n o b n t a + a i n d o n m E t s y s 1 i e t s . n i F t v C p - f a s . t 7 n r a l o o i i e a o W P s P h t - - " i S n o r f u r e r W t r e T o M O 2 n a P o e a M t r t c r E e S p t R . s t e t o c l n n u r y t l u g o i h e c o t h t i t a l y i r T d e c v e s o b r g t e r C B i e h a c o s e w e o V e i c o u B P S a e r l a . p , l U I r i m n s o h u l e : t o r " e . n e p e a i n s l W v c 1 S u t o w i n t i n o B i i h 9 m . e t i c r s e l n l n e 7 n m n g M a a s a o n a O o c 3 i o . - - s n e g s . c e R n n a s y s S . r " . . l " S r a s o i o e U t o t 4 , 6 7 6 G i b s o n , W . D a v i d , a n d P r i c e , J o h n . " A N e w B a l l G a m e f o r M u l t i n a t i o n a l s i n t h e O f f i n g . " C h e m i c a l W e e k , 1 8 D e c e m b e r 1 9 7 4 , p . 2 9 + . G i f f e n , J a m e s H . " D e v e l o p i n g a M a r k e t P r o g r a m f o r t h e U . S . S . R . " C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s ( D e c e m b e r l 9 7 3 ) : 6 1 - 6 8 . G r e e n , D o n a l d W . , a n d L e v i n e , G e r b e r t S . " I m p l i c a t i o n s o f T e c h n o l o g y T r a n s f e r s f o r t h e U . S . S . R . " P a p e r p r e s e n t e d a t t h e A n n u a l M e e t i n g o f t h e E a s t e r n E c o n o m i c A s s o c i a t i o n , B l o o m s b u r g , P A , A p r i l 1 9 7 6 . ( F a l l l 9 7 5 ) : 7 0 - 8 2 . p p . 1 3 7 - 1 4 2 . H H e e s w s e e l i n g , t ( i D o e E T E d e c w c o t t , C r . . g P n c a h n j e . r n o m o " d o m b t l i r e A o c o y A l l " " u 9 I S m 7 m T t b 3 h p u i ) e o d a : r i E 1 t o s o 0 J e c 2 s s s o c i a t i o n — u n f 3 n m n o i r o r 1 , 4 a i M m C . l c a r t s y o o h s f o e 1 s f 9 - W W 7 C o E e 5 u r a s , l l s t . t d t p u " p r B E . a u u l A s r 3 i o m 7 O n e p 7 r e e r - g s 3 a i a s n c 8 i n n a 8 . z a - J o n e S , D a S W y v o i n r d t l . h d e w t i " i d T c e h e F R i E e ' b a x r I t , r C a o M - m a C p y l o - e s J t x u s n ' a e t i 1 M n 9 o 7 E g 3 u i , r l e o p v p p e , . ' s U 3 . 0 B S - i . 3 g S 5 g . . e R s . t ' 6 7 7 H o l t , J o h n B . " N e w R o l e s f o r W e s t e r n M u l t i n a t i o n a l s i n E a s t e r n E u r o p e . " C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s ( F a l l l 9 7 3 7 : 1 3 l — 1 3 9 . H o s o y a , C h i h i r o ; O w n , H e n r y ; a n d S h o n f i e l d , A n d r e w . C o l l a b o r a t i n g g w i t h C o m m u n i s t C o u n t r i e s i n M a n a g i n g G l o b a l P r o b l e m s : A n E x a m i n a t i o n o f t h e O p t i o n s . N e w Y o r k : T h e T r i I a t e r a l C o m m i s s i o n , 1 9 7 7 . H u h s , J o h n I . " D e v e l o p i n g T r a d e w i t h t h e S o v i e t U n i o n . " C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s ( F a l l 1 9 7 3 ) : 1 1 6 ; 1 3 0 . H u l l , C o r d e l l W . " P r a c t i c a l C o n s i d e r a t i o n s o f M i d d l e E a s t S e r v i c e A g r e e m e n t s . " I n t e r t r a d e J o u r n a l ( J u n e - J u l y l 9 7 6 ) : 2 4 + . H u n t i n g t o n , S a m u e l P . " T r a d e , T e c h n o l o g y a n d L e v e r a g e : E c o n o m i c D i p l o m a c y . " F o r e i g n P o l i c y 3 2 ( F a l l l 9 7 8 ) : 6 6 - 7 9 . I n t e r n a t i o n a l C h a m b e r o f C o m m e r c e . " T h e F u t u r e o f E a s t - W e s t T r a d e . " M a r c h 1 9 7 8 . " I n t e r n a t i o n a l T r a n s f e r o f T e c h n o l o g y : S o u r c e s o f C o n f l i c t . " P a p e r p r e s e n t e d b y t h e U . S . D e l e g a - t i o n t o t h e T h i r d Q u a d r i l a t e r a l B u s i n e s s m e n ' s C o n f e r e n c e o n E c o n o m i c I n t e r d e p e n d e n c e , L o n d o n , E n g l a n d . C h a m b e r o f C o m m e r c e o f t h e U . S . , W a s h i n g t o n , D . C . J a n s s e n , R i c h a r d J . " D e b t T h r e a t : S o v i e t B l o c B o r r o w i n g s F r o m t h e W e s t S u r g e , A m i d M y s t e r , F e a r s . " W a l l S t r e e t J o u r n a l , 2 2 F e b r u a r y 1 9 7 7 , p . l . , r J J P n n h , , , y e e , a K K K K K K K L e i i i l o o o r s s a v z a m h c e e s a i m a h c r r s l , r o L e 9 u R o r l r t t o h h i v e o . 8 i o w n n 7 l o v J o l a a a n l i n , S t - s v , , b t e 6 a c u t n t t i a n t e . 1 i r e ) e k s s r E e e p t e L m e 9 I I r : s n n i f a E i t u e s r . . b . . . t s I a m 3 o I e c o x h g e a J t e 0 i I n I r t n n p r " . " e i n 7 ? 0 n d A o A . . n " f . o t - " g N W . e r d 7 S " S r t I n . 3 o e t d , . t o E t h " " T e n a " 2 . s r " N l 0 . u x I G u e k d R m e " 1 . e d p o s d u 9 " s e 1 M c " o C C v y o y N p t a 7 h a s C s 7 o t o r t e o h 2 n n r a t o 5 . t r m S h r r p 2 o d k e t r A n t I p p e e n s t r l e i - y t v o n o a e m S e o S o 6 t i r n r r s t W e o n 2 o p g p W o a t U o a a o n n v a y a e a 0 f e l t h n t t c N s t l 2 i r c o e i e p e i O i t 1 k E e e e o u t R E r o n v a ' E h t d S x e n F b 7 , t n e s s C x e c p T T v o l , s s t a e U i o e e i W r i f 1 . P u T c P n e r c c o J s e e s " a A o e u o i n t r u s h i e h J i h n l b e c t t o c l n k n u o g e r d i h i e n e y t G o o l n n d , o t t C n v n h u l l y s a i t o o o e t o o t 1 e F i 5 T p d c h m g l i g o o 9 d U r a 1 : s y e B p o a y 1 D u 7 e 9 r A a p a u 1 g l 7 t e n l 7 p g d e , J L e t w a r U t i s p p t o m i r D ( ' ) o r t e 9 e l C A n e n i a e a e d 3 , . f 2 8 U r t y ( h p d K e i r . 4 e r a 1 r e t o n m o J s p e o n n i d a r a c u l d a S a d ' ( M a r T i e n P u 9 v . e t n o l G E 7 e u e x c e t n y 6 n 3 n t r c n h d d 6 t p , t a y i 1 a h o d n e 1 t - a t o 2 n o r f e i 3 9 n p e ( n l e 9 r n 7 d p s 4 o d 4 . . , g 2 ) y " g . , M G l , I P T S S C 1 o o h A K H U w N 6 7 8 K a p o o r , A s h o k , a n d B o d d e w y n , J . J . I n t e r n a t i o n a l B u s i n e s s - G o v e r n m e n t R e l a t i o n s : U . S . C o r p o r a t e E x p e r i e n c e i n A s i a a n d W e s t e r n E u r o p e . A M A M a n a g e m e n t B r i e f i n g , N e w Y o r k : A m e r i c a n M a n a g e m e n t A s s o c i a t i o n , 1 9 7 3 . K a p o o r , A s h o k . " M N C N e g o t i a t i o n s : C h a r a c t e r i s t i c s a n d P l a n n i n g I m p l i c a t i o n s . " C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s ( W i n t e r l 9 7 4 ) : 1 2 1 - 1 3 0 . K e n d a l l , D o n a l d M . " P r e s e n t a n d F u t u r e P r o s p e c t s f o r E a s t - W e s t T r a d e . " I n T h e I n t e r n a t i o n a l E s s a y s f o r B u s i n e s s D e c i s i o n - M a k e r s , p p . l - 7 . E d i t e d b y M a r k B . W i n c h e s t e r . D a l l a s : S M U S c h o o l o f B u s i n e s s , 1 9 7 6 . ( 1 6 O c t o b e r 1 9 7 8 ) : 9 . 1 9 7 9 ) : 3 9 - 4 0 . p p . I 8 - l 9 . L L M M M " e e c c a c v M Q h i e u t n n a , e a d M a n a g n n , C m l i , , e m e C n H H h T S U C C e B a p C I S i f I M I ( . , 1 a e o e t n L o o n a r t r o n e . a n ; S r 2 r c a m a u t e n l l s t e r t p . l b h m n R t w a n n o k e t e s a e e n e f J o h r . r g c c r e C C M r e s u r o o r b e n D a " e i i e n n o o u n m P p r 1 e o d i c g t J t t t e t a o S L a 9 . g a t C e r W i i i r r , . t n t d e e l r c n n n l d n l a b a t " 7 t I s m b ' . e c m . t l " u t a a 1 E o n 8 e e e s o i s , s T i l l t - n . l 9 ; e 0 m e t J C n W c l b a n n . y l R r i 8 E o a a i n o o 2 o i T s ) a t a n u t t S h i r . o 2 u t " m " : r e r t C n t v G t e o C I n 3 9 n e a e o e h W e a e e e o e T a s l 4 a l n h r c h t e i r r a n h s , . , , m s f i N r w w e e m u s t 1 i t A r I S t o t c o M b e 9 . . m s M o S e n a P A T n M h a e 7 . " " a 7 v s r n J n t O r o E n n r . s M e e i t C a o n e u l o g a e n t i E n d r o o a c i n , e s t r C S a t T o A s o n e f P , , r c g u n o R t e l t C o m T a t a m U r k . l c c E - o y r m e i C , e l p a F n h a W 1 o o m i n a o i . , i q m m u t e s 9 o m n e c t n s , J " o u m o t e b t o s 7 f m s n n i o 7 e g r r l - t L D E e f T . : u d . , r P r i u o M W a e d r e F ; a m a r w c a g e T b v u a c r r , t o r y n e r s o B e c e s a r M y I s S p i a t u r s n l a o l o m f t a a B o d n e t t f o c i . , d v 1 p e u r n r T L M i p , 2 o t B m t e 6 s d t c n i c 1 c o d i 7 s a t r e n e m t , a 9 S r d e d r e o T u e m e ( s . e e e h t f h T f o e a n h p 2 l : C o o e h u r a . n a a n 4 ) f h U C r e l F d r p s , n " o a . e S i e , d d l s . r e 7 a n , l . t h v 1 t m 4 F h n . r s g e S e e i l 9 s u e , i y S r n t U o e i o A r 2 t o r , t 8 n s . t . i c : g d n ( S e ) 6 7 9 L a n g , E u g e n e M . " T e c h n o l o g y T r a n s f e r : ' A Q u i c k R o u t e t o F o r e i g n M a r k e t s . " M a n a g e m e n t R e v i e w , S e p t e m b e r 1 9 7 3 , p . 6 2 . L a n g e , I r e n e , a n d E l l i o t , J a m e s F . " U . S . R o l e i n E a s t - W e s t T r a d e : A n A p p r a i s a l . " J o u r n a l o f I n t e r - n a t i o n a l B u s i n e s s S t u d i e s 8 ( 2 ) ( F a l l - W i n t e r 1 9 7 7 ) : 5 - 2 6 0 " L a t i n A m e r i c a O p e n s t h e D o o r t o F o r e i g n I n v e s t m e n t A g a i n . " B u s i n e s s W e e k , N o . 2 4 4 4 , 9 A u g u s t 1 9 7 6 , p p . 3 5 - 3 6 . L a u t e r , G . P e t e r . " E a s t - W e s t T r a d e O r g a n i z a t i o n a l S t r u c - t u r e s a n d P r o b l e m s o f U . S . M u l t i n a t i o n a l C o r p o r a t i o n s . " P a p e r p r e s e n t e d t o t h e 3 r d U . S . - R o m a n i a n S e m i n a r o n T r a d e a n d E c o n o m i c C o o p e r a - t i o n , B u c h a r e s t , R o m a n i a , J u l y 1 7 - 2 2 , 1 9 7 8 . L a u t e r , G . P e t e r , a n d D i c k i e , P a u l M . " M u l t i n a t i o n a l C o r p o r a t i o n s i n E a s t e r n E u r o p e a n S o c i a l i s t E c o n o m i e s . " J o u r n a l o f M a r k e t i n g ( O c t o b e r 1 9 7 5 ) : 4 0 - 4 6 . A u g u s t 1 9 7 6 , p . 1 . M M " a n s f i i e a M n a s n f y M M M M a a a a r r r s c e e o h r r n , , , , e P l r C l P P R a D . T J I ( d d o W a W A i a J 1 T P ( , r a c n u o 9 u i , e a s r o M b e c n a l s a l e s l c u l F a l 4 H l E h u E u n i y e l k h o E r , 6 . , a e d n a d e s c m , r i a n l w r o 1 w s i f s n d s a E a - - l m 1 . m i e e i l y 9 2 n s r o a 7 H 6 , g l d t S n W 9 a . t - d i o 6 . n . 9 y d ) n J " 9 1 g n . : . 5 i 1 o W o n v " 9 " n M f e t i T . 7 : d u C , 7 s e i e h " T " 4 P F 3 e n o t I 8 l r t e C r o A , 7 r e m D n t B . l o E r E c a a o n p s s p n t r o m 2 . m t I 1 e l a l S b m - e T 1 o C e n 9 r u n o e s 3 l r e 9 n . d p 7 , d o l m o f - . e i c 7 , 7 u p 7 , m e b m e W c h S m 2 J s 6 a ) E i i c c - s e . n o n , m s r i g 1 s i i r 7 e R a n e s A o . , t t : a n a t " 1 t s l p s e e i o 7 t o J t I m 1 I o E T n u c . g i h . E l a 2 n 9 , u l o u r p R e t r o y c i a e c e c n 2 n a C C . r f n o p e r p a n o - n o t e n n m a - U o u p n T a R o a i a C 2 . p s e d e c s h r e o T 0 n o B . o I a l o r l t e c n o " e 2 S i a i c o f c o i q s m U r . . n n a h f h g u o A f m . a e n n I n M t a e n r a i n i s S i e t F S s a o W c a r s o t r i o . s l o a o l e v t . o r U l c m i e P S " n e n T e i e e a t i i o r g l : y d n g T e n a t r A u g v e t a r c I t o t g d n e B t m a h n s i R n i r i r u e i n n d o e , e e c T s A s n o s n o u l E i e s r i i n t f l a s a a p m a t C n , a e o n 6 t 8 s t a e d y e o l g r d 5 r i t n t ( e s n y ( y o - i t 2 , t s 2 W o s ) n i ) s . e n s t . " n u i n g 6 8 0 P r e s s , 1 9 7 2 . ( S u m m e r l 9 7 4 ) : 2 9 - 3 4 . M a y e r , C h a r l e s S . " M a r k e t i n g i n E a s t e r n E u r O p e a n S o c i a l i s t C o u n t r i e s . " U n i v e r s i t y o f M i c h i g a n B u s i n e s s R e v i e w , J a n u a r y 1 9 7 6 , p p . 1 6 - 2 1 . M e y e r , H e r b e r t E . " T h o s e W O r r i s o m e T e c h n o l o g y E x p o r t s . " F o r t u n e 9 7 ( 1 0 ) ( 2 2 M a y l 9 7 8 ) : 1 0 6 . M e y e r , H e r b e r t E . " W h y t h a t S o v i e t B u y i n g S p r e e W o n ' t L a s t . " F o r t u n e ( J a n u a r y l 9 7 5 ) : 9 4 - 1 3 8 . M e y e r , H e r b e r t E . W h y B u s i n e s s H a s a S t a k e i n K e e p i n g S o v i e t o l o g y A l i v e . " F o r t u n e ( S e p t e m b e r l 9 7 5 ) : 1 5 6 - 1 6 2 . M i l o s h , E . J . " I m a g i n a t i v e M a r k e t i n g i n E a s t e r n E u r o p e . " C o l u m b i a J o u r n a l o f W O r l d B u s i n e s s ( D e c e m b e r 1 9 7 3 ) : 6 9 - 7 2 . M o r g a n , J o h n P . " T h e F i n a n c i a l A s p e c t s o f E a s t - W e s t T r a d e . " C o l u m b i a J o u r n a l o f W O r l d B u S i n e s s ( D e c e m b e r l 9 7 3 ) : 5 1 - 5 6 . M O O P P P P o r l a e o r " T u n t a i n , T 2 i t r l e g h e a n l m s o v o l i k e r p i u h i P , a c t r z a h t , M o e e 2 " t W J T B T S W a P G p N O f W M c 1 a h ) u n r o i l ( J r a h c s o u D b r h n e t t t e , , . e d n h i n k r e l s l i e s i o a e n n i N c H p i d n r b b o e k , : f B o e n i T e o o c e n a n e l o . s l g r B k m w n " T l a t r e N c o r , o s a o b a s P u I e a l o e ( R v r o e u i o r p u G e r o c a c i e e g n a y u J a . T r a r y " n l T 9 s h 7 f e 9 e r ) C . : o " 4 n 2 t - i G 5 n o 2 u v . i e n r g n C e o n m t m p l E y a R E r a a s e r d l i d h i 9 i M u n e c p e i , u n i n r o a r g p T d e r l e o s n c 2 T t L d t o v e n w c e V o s o e c n e . 2 5 ; e s . s s W o t 9 r o i 6 a 9 o o S i d n r i . y s ' h f t l 8 1 1 e t m o w , h 7 y g n 7 f U F t i h , i f i 6 6 R . u E y e ( ( s , s e o u J t n h . f T p h T x a c t n i t t o S O x E F , , S a C E h t e p - f r p e e o p l t r o n e o a e b l e a r o o , p e . I n d u . s E v u o s a n i r r W r l 7 s l i a T p t F s s e t v e s . l 5 6 t l e r r e - i s 3 r e 9 " f n t B . i r e t t y i r a W 4 a d 7 e c h u n i 5 s - w . n o a d e - 3 ( e r i g a e " 3 k F t t e s M C ) 7 A l l D t e i t N o : n d t i I e 6 l 3 . i . ) a b o C C l 7 o n n e n E J n n o T B u r ' u r n d n 8 . g u m r u m ; s - E R a s o i " I e a m a a s b " r r i d n i i H a t 8 6 . ( l 9 a o v l t s m A a i o y t e d o n n o a a t M s t o 7 u t . w e d e e 9 n s i n 1 D A J ) r e s s e " s i o o ) e x s ? e : a c n , 9 e R P l o n t x e i c t u i t e i s v S u l t u i " , 7 v 4 . i . e P s W a e r E n 5 e . " a " , " l s r l e n a n u g t 2 1 l H E r i n a r o e t i a i p a a p i k e l o o a P O B M n r t . m s , , p n s a f u a e e s e , g v W i t o n s y o f 1 - a o v L f t e i n : , . s 7 d d + . e 9 l o t W 1 r 8 u e e t 7 . V . h l n 1 e e 9 s s 7 , 6 8 1 M o y e r , R e e d . " F o r e i g n I n v e s t m e n t G r o w s , C h a n g e s , P r o s - p e r s . " C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s ( M a r c h - A p r i l l 9 6 8 ) : 5 9 - 6 5 . " M u l t i n a t i o n a l s F i n d t h e G o i n g R o u g h e r . " B u s i n e s s W e e k , 1 4 J u l y 1 9 7 5 , p p . 6 4 - 6 6 . N e w m a n , W i l l i a m H . " I s M a n a g e m e n t E x p o r t a b l e ? " C o l u m b i a g o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s ( J a n u a r y - F e b r u a r y 1 9 7 0 ) : 7 - 1 8 . N o r r i s , W i l l i a m C . " H i g h T e c h n o l o g y T r a d e w i t h t h e C o m m u n i s t s . " D a t a m a t i o n 2 4 ( 1 ) ( J a n u a r y 1 9 7 8 ) : 9 9 - 1 0 3 . N y e , J o s e p h 8 . , J r . " M u l t i n a t i o n a l C o r p o r a t i o n s i n W o r l d P o l i t i c s . " F o r e i g n A f f a i r s 5 3 ( O c t o b e r 1 9 7 4 ) : 1 5 3 - 1 7 5 . p p . 4 0 J , 4 0 N . P u b l i c o m i 9 Y 7 o . 7 u r C o m m e r c i a l P a r t n e r s i n R o m a n i a . P u b l i c o m , R R R R " S o o o y R a o s b a l u o n t e c s , , s u s s k , W S a n a J . s , i i S A T R C a n N o N T E E z t s A r f e h e y h f n c u k e s . o a w n w a i a d o r y f e n e d o r n n n , a s s W s K d s a t e p o " n s f o . t . , , m h I e C m e r , i P e s a H o e r l T J T e t n s . n d . n " J r r r h W t v M t " . . a t C a e r s e , P o " " o e l U u 1 e t . l D t A . 7 n c : s e i O F " n S t t l C C f n o p a i o o e a r h p n . i S v . e T p F i A r " t l n n t t i o t e r i e i u s i u n r R , c i n s c m W e o n t h l R a . a . . " . p s ; n u r d o a b e n e : u . K n n " l n i s a e o S a 1 c a t N l l i n y n 9 i R - s i J T t C u ( A A e d t t o 7 n I n y g , g 6 g n s o o e g o E t . a y , u - m k " n u O r a T I e : r E s d s p l s h W p n r I l a t a l M d r K h t s ; n a t o d t e i p v n h a s M r i t . E e e a d 9 n t a i n e 5 t i e o T a 7 a r t n i S 0 m o n f e g o 3 k e n E t t - e n t c e n ) e d d u r n 5 a f o n e 5 o b J t n . i W h m s : r 1 l S t i t i r o n B a y a g i i L 2 p c l l t n e m t s n a + e a d o c e J e ? w . : i y m B e h U t g R a o s o " t y h e o u e V T C n A n e r . n s s . i o i i e u K U v a n w g t . B . e E 1 a 0 n e h h a r S s ( d s s e k S . e . i r t , y n t 1 e ) r : 6 8 2 R a t h , H . J . " M a n a g e m e n t T e c h n i q u e s i n I n t e r n a t i o n a l T e c h n o l o g y T r a n s f e r s . " J o u r n a l o f B u s i n e s s C o m m u n i c a t i o n 1 3 ( 2 ) ( W i n t e r l 9 7 6 ) : 2 5 + . " R e g u l a t o r y M a z e s e e n a s P r o b l e m f o r U . S . F i r m s . " C o m p u t e r w o r l d 1 2 ( 3 ) ( 1 6 J a n u a r y 1 9 7 8 ) : 7 l . R e n d e l l , R o b e r t S . " E x i m b a n k A s s i s t a n c e t o T r a d e a n d I n v e s t m e n t i n E a s t e r n E u r o p e . " I n t e r n a t i o n a l L a g y e r 1 0 ( 1 ) : 7 9 - 8 4 . R i c h m a n , B a r r y M . " I d e o l o g y a n d M a n a g e m e n t : T h e S o v i e t E v o l u t i o n . " C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s ( M a r c h - A p r i l _ l 9 7 l ) : 6 2 - 7 2 . R i c h m a n , B a r r y M . " M u l t i n a t i o n a l C o r p o r a t i o n s a n d C o m m u n i s t N a t i o n s . " M a n e g e m e n t I n t e r n a t i o n a l R e v i e w 1 6 ( 3 ) ( l 9 7 6 ) : 9 - 2 2 . " R i s e i n F o r e i g n C o n t r o l s o n U . S . C o n c e r n s T h a t O p e r a t e A b r o a d S a i d t o b e P r o b l e m . " W a l l S t r e e t J o u r n a l , 1 9 N o v e m b e r 1 9 7 6 . ( J u l y - A u g u s t 1 9 7 1 ) . 2 ( 1 ) ( W i n t e r 1 9 7 9 ) : 4 6 + . P f e s s , 1 9 7 4 , p . 1 5 . 6 5 - 7 7 . S S S S S " " " " i m m p p S S S S l a i i i o o o i l t e e v v v g l h r r i i i m a n , B D s , , s s e e e t t t , , p o t l i g F r T o M f W T U B J U J R h T o i o n e B a r e n u . o o u t e d a D r a r r r a e S i s s s s c a l d k a t n s k i i o e . e s o h y d e , n u . e n S n n p p i n n , . " : i t . n W g - e h h a o e . s R l . e ( J " W p o h e n W a h y , S i . . s B N N e o " e C n T D e M " . " . c g 6 - s n T l " n o I I " " o e e y u i o e k a H t l h L e c d e r n o a C d i o d e b b a b , t o w m m c m x C u n D M n e l T 1 k e i l e r m t o u s B r u c s g J y r a s m o m s a 3 h r r e s y u ? u n p t p 1 e t l " i 9 r 9 n o i k y o o 9 J e l x n T 1 a J l t p 1 r a T r y o E 7 i u a s i 7 s 7 a a c o p I 1 7 e r l 6 t 6 n T n o n h W g n 9 , s n , ) s e G d t u n e y r 7 I r u : f a l M m a o e t 4 e a u x t 1 r p r n p y o , " d p B p o E s 1 e l l a e r l k . , o l o A k t 2 . . n g c r p - T l k e s f p y h y . d 1 3 1 o e 1 p t 1 9 a A 5 9 i g W r 7 c 9 a C 0 i L N W v n 7 l . h i 0 a T 6 o c T l t 1 e e n e d r p l m i o e n 1 . d c J a o y b y e S n u n e r A 4 4 i . . o s o u 9 t n W " v l i o a " W . 1 R A e g s u . h B e a d 1 n i r o n I 9 o i p e e g e E y t 7 m u r k t M y s x h B p t 5 i P n T o 9 s r R a s 1 p u o e , l & t " . m ( o a r r i 7 u t p t 1 S w 6 g a t n s . M s o 9 p e , e n e a s 7 a r . " m s s i 5 y c e - - s a n . f 3 r 7 o + , e s k : , a t 2 y h - o o t . n 2 r a n g , n - k v , e e o 0 n i o 7 g e i . 6 8 3 S a u e r , W a l t e r C . " E x i m b a n k C r e d i t s B a c k E a s t - W e s t T r a d e . " g o l u m b i a J o u r n a l o f W O r l d B u s i n e s s ( D e c e m b e r 1 9 7 3 ) : 7 - 6 0 . S c h m i d t , R o b e r t D . " T e c h n o l o g y T r a n s f e r : M o r e R o p e o r W h i c h R o p e ? " G o v e r n m e n t E x e c u t i v e 1 0 ( 1 2 ) ( D e c e m b e r l 9 7 8 ) : 1 8 - 2 1 . S c h u k i n , G e o r g e S . " T h e S o v i e t P o s i t i o n o n T r a d e w i t h t h e U n i t e d S t a t e s . " C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s ( D e c e m b e r 1 9 7 3 ) : 4 7 - 5 0 . " A S e n s e o f H u m o r H e l p s . " W a l l § t r e e t J o u r n a l , B u s i n e s s B u l l e t i n s , 1 0 O c t o b e r 1 9 7 8 , p . 1 . " S h o u l d C o m m u n i s t s B u y U . S . T e c h n o l o g y ? " I n d u s t r y W e e k , 1 D e c e m b e r 1 9 7 5 , p p . 3 - 4 . J u n e 1 9 6 7 ) : 4 5 - 5 3 . p p . 2 6 - 2 7 . p p . 7 - 8 . S t a " " " T T T e l " U . . T U U U e e e p m . S S l a S . . n c c c f h h h i n . o n n n n , C C r d s e R h e R e e s I t R S e U a I a . r n r t S c c e . h - h r I n . a n s S t s t . i t i S o i t . n I U n , o o o C o o l l l o N n n i G i t o m o F o A B P m M e t I I g P C g m a g e g s e g n o n h l r n u p r o r e s i r y n y s y b v r s e a a i t e n n s e l e N r i e R n a n e p y i g t u . s s t , e s u E P T r o T n i l t r a r ' e s s x r w t a r n F y r e e n r . . e s s h u n n e y a l n a n t d m S R R s s o t t a l s n n t s n o i A T G o u , , c J o a r a m r a a C s K a e " s s . n y t u f t i f c u w o m e l G 1 s f g d e i S 9 e e e D s B r - n e n e A o l e y 7 r s s r 1 e o E e i e n H a r r s e O . 9 n c . 3 - x c a i o l i r t i w 7 r - e " , a O e B w n c t a n R i 4 P e I c n f m F i . g a l C h e s g S . S R , " t u a u . t l " t s u t o p d b i g o e n e E p a t h l C p n T e m s A a o U t t e , r . i t p o F i . e H o r d m R C s c s r e , E . c O C c o o T o c e n t t p c m h y v S s e i e c e c t t C o o 9 1 h i m e . , e . e h a r o O o l m o - e e e - n d 9 B v m e m u W N , s c n U c - n i 2 l 3 c c . V i r e t t s ) . 7 s r 1 S U I : e , o 7 a u e m i n e O o m h b . 2 o e i t l s r t i t n F . , S . o h , m n i e 0 S f e e T d e c e n e I . g e p i c r . . T n E r h p i y . a e 1 E b e g T D c S . p s e F o c G n e n 2 a r r - . " n a R 1 s e 9 l a l 7 t a N 8 i o t . o t i n e o n s . R . " , " . i i d e a i g T s u o O a 7 v a v t r L o J t n a f d 6 9 1 e y a i i o W i d u - r f - e n n o f a c a n W R S 4 C y i 1 - e i e w f l t e g i S 9 e 7 o B f u . ( 1 R t T A a v i s l 8 9 t m r . , ( ( N d g e u 1 n l e y e e o c 3 - O J a 1 l a l r B n s m P e A 1 A o s i c a y y i g n 7 T t T u r 7 b F r C a e s n l n s a o e r e , e a e h b e - o r n s f t e t 9 o a d , e r m e T S m N t e - a n 5 n t 5 f s 5 o i d - n 1 , r 2 l e c R o h 7 s h t f p u s u o h f e e 7 a i C T p . 9 G a p g ) c p u r J o I 5 o a r . y : M t o t F r u o f n t v n y ) 2 a i r h a t r c u d 7 h e d , 5 n o r t e r o e k u - r 1 . e m n a n n s 1 n 9 5 d g ? s t a - 0 - 7 e " l . 6 - . , c r r e o e g r n h y 2 c . T 1 e 6 8 4 S t a r r , R o b e r t I . " T h e P o t e n t i a l f o r J o i n t V e n t u r e s i n E a s t e r n E u r o p e . " I n t e r n a t i o n a l L a w y e r 1 0 ( 1 ) : 3 5 - 3 9 . S t e e l e , L o w e l l W . " B a r r i e r s t o I n t e r n a t i o n a l T e c h n o l o g y T r a n s f e r . " R e s e a r c h M a n a g e m e n t , J a n u a r y 1 9 7 4 , p p . 1 7 - 2 1 . S z u m s k i , J e r z y , a n d P i o t r o w s k i , J a n u s z . " B u m a r ( P o l a n d ) - I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r ( U . S . A . ) C o o p e r a t i o n I s N o w O v e r F i v e Y e a r s O l d A n d K e e p s G o i n g . " ( U n p u b l i s h e d m o n o g r a p h - - O f f i c e o f P o l i s h C o m m e r c i a l C o u n s u l ) C h i c a g o , M a y 1 9 7 8 . 2 3 J u n e 1 9 7 6 , p . 1 . 6 8 5 C o n g r e s s . H o u s e C o m m i t t e e o n S c i e n c e a n d A s t r o - n a u t i c s . T h e T e c h n o l o g y B a l a n c e , U . S . - U . S . S . R . A d v a n c e d T e c h n o l o g y T r a n s f e r . H e a r i n g s b e f o r e t h e S u b c o m m i t t e e o n I n t e r n a t i o n a l C o o p e r a t i o n i n S c i e n c e a n d S p a c e , 9 3 r d C o n g r e s s , l s t a n d 2 n d S e s s i o n s , 1 9 7 3 . C o n g r e s s . H o u s e C o m m i t t e e o n S c i e n c e a n d T e c h n o l o g y . B a c k g r o u n d M a t e r i a l o n U . S . - U . S . S . R . C o o p e r a t i v e A g i e e m e n t s i n S c i e n c e a n d T e c h n o l o g y . H . D o c u m e n t 6 1 3 3 6 0 , 9 4 t h C o n g r e s s , l s t S e s s i o n 1 9 7 5 . C o n g r e s s . L i b r a r y o f C o n g r e s s , C o n g r e s s i o n a l R e s e a r c h S e r v i c e . E a s t - W e s t T r a d e a n d C o m m e r c i a l R e l a t i o n s D u r i n g _ l 9 7 7 . R o n d a B r e s n i c k , W a s h i n g t o n , D . C . , 1 9 7 7 . C o n g r e s s . L i b r a r y o f C o n g r e s s , C o n g r e s s i o n a l R e s e a r c h S e r v i c e . W e s t e r n T e c h n o l o g y a n d E c o n o m i c P e r f o r m - a n c e i n t h e E a s t e r n C o u n t i i e s . J o h n P . H a r d t a n d G e o r g e D . H o l l i d a y , f o r B C 5 6 E u r o p e , E a s t , H o u s e I n t e r n a t i o n a l R e l a t i o n s C o m m i t t e e H e a r i n g s o n E x p o r t A d m i n i s t r a t i o n , J u n e 1 9 7 6 . C o n g r e s s . L i b r a r y o f C o n g r e s s , C o n g r e s s i o n a l R e s e a r c h S e r v i c e . A R e a s s e s s m e n t o f U . S . E x p o r t L i c e n s i n g i n E a s t - W e s t C o m m e r c i a l R e l a t i o n s . J o h n P . H a r d t , S e n i O r S p e c i a i i s t i n S o v i e t E c o n o m i c s , s u b m i t t e d t o t h e H o u s e I n t e r n a t i o n a l A f f a i r s C o m m i t t e e , W a s h i n g t o n , D . C . , M a r c h 1 1 , 1 9 7 6 . C o n g r e s s . S e n a t e C o m m i t t e e o n F i n a n c e . B a c k r o u n d M a t e r i a l s R e l a t i n g t o t h e U n i t e d S t a t e s - R o m a n i a n T r a d e a n d t h e E x t e n s i o n o f t h e P r e s i d e n t ‘ s A u t h o r i t y t o W a i v e S e c t i o n 4 9 3 o f t h e T r a d e A c t o f 1 9 7 4 . 9 4 t h C o n g r e s s , 2 n d S e s s i o n , 1 9 7 6 . C o n g r e s s . S e n a t e C o m m i t t e e o n F i n a n c e . S u m m a r y a n d A n a l y s i s o f H . R . 1 0 7 1 0 - - T h e T r a d e R e f o r m A c t o f 1 9 7 3 . 9 3 r d C o n g r e s s , 2 n d S e s s i o n , I 9 7 4 . D e p a r t m e n t O f C o m m e r c e , B u r e a u o f E a s t - W e s t T r a d e . C o u n t e r - T r a d e P r a c t i c e s i n E a s t e r n E u r o p e . A p r i l 1 9 7 7 . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , B u r e a u o f E a s t - W e s t T r a d e . E a s t - W e s t T r a d e F i n e n c i n g : A n I n t r o d u c t o r y G u i d e , S e p t e m b e r 1 9 7 6 . 6 8 6 D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , B u r e a u o f E a s t - W e s t T r a d e . E a s t - W e s t T r a d e U p d a t e , A C o m m e r c i a l F a c t S h e e t f o r U . S . B u s i n e s s , D e c e m b e r 1 9 7 7 . D e p a r t m e n t O f C o m m e r c e , B u r e a u o f E a s t - W e s t T r a d e . I m p a c t o f S o v i e t M i n i s t r y M a n a g e m e n t P r a c t i c e s o n t h e A s s i m i l a t i o n o f I m p o r t e d P r o c e s s T e c h n o l o g y i w i t h e x a m p i e s ’ f r o m t h e m o t o r v e h i c l e s e c t o r ) . J o h n P . Y o u n g , 7 A p r i l 1 9 7 8 . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , B u r e a u o f E a s t - W e s t T r a d e . A n I n t r o d u c t i o n t o t h e B u r e a u o f E a s t - W e s t T r a d e . W a s h i n g t o n , D . C . , 1 9 7 4 . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , B u r e a u o f E a s t - W e s t T r a d e . I s s u e s o f T e c h n o l g g y T r a n s f e r i n E a s t - W e s t I n d u s t r i a l C o o p e r a t i O n : T h e U . S . P e r s p e c t i v e . J o h n H o l t , P a u l M a r e r a n d J o s e p h M i l i é r , J u l y 1 9 7 5 . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , B u r e a u o f E a s t - W e s t T r a d e . M a j o r E a s t - W e s t T r a d e I s s u e s . W a s h i n g t o n , D . C . , m i m e o g r a p h e d c o p y . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , B u r e a u o f E a s t - W e s t T r a d e . P r e l i m i n a r y A s s e s s m e n t o f R a y m o n d V e r n o n ' s a n d M a r s h a l l G o l d m a n ' s U . S . P o l i c i e s i n t h e S a l e o f T e c h n o l o g y t o t h e U . S . S . R . b y T h o m a s A . W o l f , W a s h i n g t o n , D . C . , 1 9 7 4 . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , B u r e a u o f E a s t - W e s t T r a d e , O f f i c e o f E a s t - W e s t P o l i c y a n d P l a n n i n g . Q u a n t i f i c a t i o n o f W e s t e r n E x p o r t s o f H i g h T e c h n o l o g y P r o d u c t s t o t h e C o m m u n i s t C o u n t r i e s . J o h n P . Y o u n g , W a s h i n g t o n , D . C . , 1 9 7 8 . D e p a r t m e n t O f C o m m e r c e , B u r e a u o f E a s t - W e s t T r a d e , O f f i c e o f P o l i c y a n d P l a n n i n g . R e p o r t o n E a s t - W e s t T e c h n o l o g y T r a n s f e r R e s e a r c h a n d P o l i c y D e v e l o p m e n t : F i r s t Q u a r t e r 1 9 7 8 . W a s h i n g t o n , D . C . , 1 9 7 8 . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , B u r e a u o f E a s t - W e s t T r a d e , O f f i c e o f E a s t - W e s t P o l i c y a n d P l a n n i n g . U . S . P o l i c i e s i n t h e S a l e o f T e c h n o l o g y t o t h e U . S . S . R . R a y m o n d V e r n o n a n d M a r s h a l l G o l d m a n , W a s h i n g t o n , D . C . , 1 9 7 4 . 6 8 7 D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , B u r e a u o f E a s t - W e s t T r a d e , O f f i c e o f E a s t - W e s t P o l i c y a n d P l a n n i n g . U . S . - U . S . S . R . T r a d e a n d t h e W h i p s a w C o n t r o v e r e y . A u g u s t , 1 9 7 7 . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , B u r e a u o f E a s t - W e s t T r a d e . J o i n t V e n t u r e A g r e e m e p t s i n R o m a n i a : B a c k g r o u n d f o r I m p i e m e n t a t i o n . P o m p i l i u V e r z a r i u , J r . a n d J a y A . B l u r g e s s , J u n e 1 9 7 7 . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , I n d u s t r y a n d T r a d e A d m i n i s - t r a t i o n . E a s t - W e s t C o u n t e r t r a d e P r a c t i c e s : A n I n t r o d u c t o g y _ G u i d e f o r B u s i h e s s . P o m p i l i u V e r z a r i u , S c o t t B o z e k , a n d J e N e l l e M a t h e s o n , A u g u s t 1 9 7 8 . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , I n d u s t r y a n d T r a d e A d m i n i s - t r a t i o n , O f f i c e o f E a s t — W e s t T r a d e P o l i c y a n d P l a n n i n g . S e l e c t e d T r e d e a n d E c o n o m i c D a t a o f t h e C e n t r a l l y — P l a n n e d E c o n o m i e s . J u n e 1 9 7 9 . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , I n d u s t r y a n d T r a d e A d m i n i s - t r a t i o n , O f f i c e o f E a s t - W e s t P o l i c y a n d P l a n n i n g . U . S . T r a d e S t a g e s W i t h C o m m u n i s t C o u n t r i e s . 1 5 N o v e m b e r 1 9 7 9 . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e , I n d u s t r y a n d T r a d e A d m i n i s - t r a t i o n . W o r k i n g O n s i t e i n E a s t e r n E u r o p e a n d t h e S o v i e t U n i o n . S u m m a r y o f S u r v e y , J u n e 1 9 7 7 . D e p a r t m e n t o f C o m m e r c e . T h e U n i t e d S t a t e s R o l e i n E a s t - W e s t T r a d e : P r o b l e m s a n d P r o e p e c t s . A n A s s e s s m e n t b y R o g e r s M o r t o n , S e c r e t a r y o f C o m m e r c e , A u g u s t 1 9 7 5 . D e p a r t m e n t o f L a b o r . I n t e r n a t i o n a l T r a n s f e r o f I n d u s t r i a l T e c h n o l o g y b y U . S . F i r m s a n d T h e i r I m p l i c a t i O n s f o r t h e U . S . E c o n o _ y . J a c k B a r a n s o n , P r o j e c t D i r e c t o r , D e c e m b e r 1 9 7 6 . " U . S . M u s t I m p r o v e R u l e s f o r T r a d e w i t h E a s t e r n E u r o p e . " M a r k e t i n g N e w s 1 0 ( 2 0 ) ( A p r i l 2 2 , 1 9 7 7 ) : 1 1 - 1 2 . V a n D a m , A n d r e . " M a r k e t i n g i n t h e N e w I n t e r n a t i o n a l E c o n o m i c O r d e r . " J o u r n a l o f M a r k e t i n g ( J a n u a r y 1 9 7 7 ) : 1 9 - 2 3 . V e r n o n , R a y m o n d . S t o r m O v e r t h e M u l t i n a t i o n a l s : T h e R e a l I s s u e g . C a m b r i d g e , H a r v a r d U n i v e r s i t y P r e s s , 1 9 7 7 . 6 8 8 W a l c z a k , D o n a l d A . " A S y s t e m f o r T r a n s f e r o f M a n u f a c - t u r i n g C a p a b i l i t y . " W e s t i n g h o u s e S e m i c o n d u c t o r D i v i s i o n , P i t t s b u r g h , u n p u b l i s h e d m o n o g r a p h , 1 9 7 8 . W a l l e n d e r , H a r v e y W . " M a n a g i n g a n d E v a l u a t i n g T e c h n o l o g y T r a n s f e r i n M a n u f a c t u r i n g I n d u s t r i e s . " U N E c o n o m i c a n d S o c i a l C o u n c i l ( S e m i n a r o n t h e M a n a g e m e n t o f t h e T r a n s f e r o f T e c h n o l o g y W i t h i n I n d u s t r i a l C O O P e r a t i o n , G e n e v a , J u l y 1 4 - 1 7 , 1 9 7 5 ) . S o T e c h / S e m . 3 / R . 1 6 . 1 3 J u n e 1 9 7 5 . W a s o w s k i , S t a n i s l a w , e d . E a s t - W e s t T r a d e a n d t h e T e c h n o l o g y G a p : A P o l i t i c a l a n d E c o n o m i c A p p r a i s a l . N e w Y o r k , P r a e g e r , 1 9 7 0 . W e i g a n d , R o b e r t E . " I n t e r n a t i o n a l T r a d e W i t h o u t M o n e y . " H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , N o v e m b e r - D e c e m b e r 1 9 7 7 , p . 2 8 + . W e i g a n d , R o b e r t E . " S e l l i n g S o v i e t B u y e r s . " M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y B u s i n e s s T g p i c s , S p r i n g 1 9 7 6 , P p e 1 5 - 2 1 0 " T h e W e s t G i v e s E v e r y t h i n g A w a y . " U . S . N e w s a n d W o r l d R e p o r t , 1 5 M a r c h 1 9 7 6 , p . 2 3 . " W e s t i n g h o u s e T u r n k e y C o n t r a c t T y p i f i e s P o l a n d ' s N e e d f o r T o p F l i g h t T e c h n o l o g y . " B u s i n e s s I n t e r n a t i o n a l X X ( 5 0 ) ( 1 4 D e c e m b e r l 9 7 3 ) : 3 9 3 - 4 . W h i t e , E d w a r d P . , e d . U n i t e d S t e t e s / E a s t e r n E u r g p e : T e c h n o l o g y a n d P a t e n t e , S a l e a n d / o r L i c e n s i n g . L i c e n s i n g E x e c u t i V e s S o c i é t y , I n c . ( U . S . A . ) , 1 9 7 7 . W i l e s , P e t e r . " W o r l d T e c h n o l o g i c a l L e a d e r s h i p . “ L l o d s B a n k R e v i e w ( U K ) , N o . 1 2 7 , J a n u a r y 1 9 7 8 , p p . 1 - 2 7 . W i l c z y n s k i , J . T h e M u l t i n a t i o n a l s a n d E a s t - W e s t R e l a - t i o n s : T o w a r d s T r a n s i d e o l o g i c a l C o I l e b o r a t i o n . B o u l d e r , C o l o r a d o , W e s t v i e w P r e s s , 1 9 7 6 . W i l s o n , T . " T o M a i n t a i n t h e A e r o s p a c e I n d u s t r y ' s E c o n o m i c H e a l t h . " V i t a l S p e e c h e s o f t h e D a y 4 1 ( 2 2 ) ( 1 S e p t e m b e r l 9 7 5 ) : 6 8 7 . W i n p i s i n g e r , W . W . " T h e C a s e A g a i n s t E x p o r t i n g U . S . T e c h n o l o g y . " R e s e a r c h M a n a g e m e n t 2 1 ( 2 ) ( M a r c h 1 9 7 8 ) : 2 0 . T W h e e s B i e n n g d h t i o D 1 P O x e 9 u i c 7 C e e t o , o m s b 7 c t s t r b b E e p M e u l r o a r r e r r c g 1 a c h 1 t 9 t h , 9 r 7 i o 1 9 c P . 7 i 9 n . 9 e , 7 C n S , r s 8 o n o p y u N o l t o r v h v a a f e t n i m i i e b o a l e n . d , r , 1 S J I 9 l 7 l 8 i , n o J i u s n . e D 9 1 e 7 c 9 e , m b e r c e u m l i y o 1 n 9 d 7 u 8 c , t o J r u i D e n v 1 i 9 s 7 i 9 o , n , 6 8 9 W i n t e r , D a v i d . " P r o t e c t i n g E a s t - W e s t T r a d e C o n t r a c t s a n d O p e r a t i o n s . " C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s ( D e c e m b e r l 9 7 3 ) : 7 3 - 7 7 . W o l f f , H o w a r d . " P o l i s h P l a n t R e a d y t o R o l l . " E l e c t r o n i c s , 1 4 O c t o b e r 1 9 7 6 , p . 7 5 . Y e r g i n , D a n i e l . " P o l i t i c s a n d S o v i e t - A m e r i c a n T r a d e : T h e T h r e e Q u e s t i o n s . " F o r e i g n A f f a i r s 5 5 ( A p r i l 1 9 7 7 ) : 5 1 7 - 5 3 8 . " Y o u D o n ' t S e l l S o v i e t s - - T h e y h a v e a S h o p p i n g L i s t . " I n d u s t r i a l M a r k e t i n g , J u l y 1 9 7 6 , p . 6 . Z o u b e k , J a n . P r o s p e c t s o f E a s t — W e s t J o i n t V e n t u r e s . E a s t - W e s t R e s e a r c h a n d A d v i s o r y , r u e H o b b e m a , B r u s s e l s , B e l g i u m , R e s e a r c h R e p o r t N o . 7 , M a y 1 9 7 4 . Z u r a w i c k i , L e o n . " T h e C O O p e r a t i o n o f t h e S o c i a l i s t S t a t e w i t h t h e M N C ' s . " C o l u m b i a J o u r n a l o f W o r l d B u s i n e s s , S p r i n g 1 9 7 5 , p p . 1 0 9 - 1 1 5 . P e r s o n a l C o r p o r a t e I n t e r v i e w s C l a r k E q u i p m e n t C o m p a n y , B u c h a n a n , M i c h i g a n . D e c e m b e r 1 9 7 7 , M a r c h 1 9 7 8 , M a y 1 9 7 8 ; J a c k s o n , M i c h i g a n . J u n e 1 9 7 8 . H o n e y w e l l I n c o r p o r a t e d , M i n n e a p o l i s , M i n n e s o t a . A p r i l 1 9 7 8 , J u l y 1 9 7 8 , A u g u s t 1 9 7 9 ; F o r t W a s h i n g t o n , P e n n s y l v a n i a . J u n e 1 9 7 9 . I n t e r n a t i o n a l H a r v e s t e r , C h i c a g o , I l l i n o i s . D e c e m b e r 1 9 7 7 , J u n e 1 9 7 8 , J u l y 1 9 7 8 , N o v e m b e r 1 9 7 9 ; S c h a u m b u r g , I l l i n o i s . J u l y 1 9 7 8 . G e n e r a l T i r e I n t e r n a t i o n a l C o m p a n y , A k r o n , O h i o . J u l y 1 9 7 8 , J u n e 1 9 7 9 . Y E ( J N l V E R S M “ l V i u i ” . l S l l Y A ; A F ' l E b \ I l T Y ' l L i l B R l